Bien dch:

an Chau Hu Nam Tam Hang The Lam

BA 4

Sc manh cua tr tue cam xuc la cong cu hu hieu trong cai tui khon cua nha
am phan. Quyen sach he lo cac phng thc giup khi day nhng cam xuc tch cc,
ong thi triet tieu cac cam xuc tieu cc. Khi o, chung ta co the ng pho linh hoat,
biet cach lam chu cam xuc cho ban than va ca nhng ngi khac. Cac cuoc am phan
se dien ra trong bau khong kh thoai mai hn, thuan li hn va hieu qua hn. Ke sach
nay co kha nang giup ban giai quyet on thoa moi cuoc am phan du la kho khan nhat,
bat ke s kho khan ay en t nguyen nhan chu quan nao: s thieu tinh than cong tac
cua ong nghiep, s chi li cua ngi kheo mac ca, hay ngay ca nhng roi ram nay sinh
t pha ngi ban i cua ban
Qua quyen sach nay, chung toi mong muon chia se va cung ban kham pha
nhng ieu ly thu cua y tng: CAM XUC trong qua trnh am phan.



LI NOI AU

La con ngi th khong ai khong co cam xuc,
hien nhien nh viec chung ta khong the ngng suy ngh vay.
ieu quan trong la chung ta phai biet cach khi day nhng cam xuc tch cc
ca ngi khac lan chnh ban than mnh.

Trong i song hang ngay, co vo so tnh huong oi hoi chung ta phai tien hanh
thng lng, chang han nh khi ban bac xem nen i au an toi, thoa thuan gia ca cua
mot chiec xe ap cu, hay khi nao la thi iem thch hp e cham dt hp ong vi
mot nhan vien. Va trong bat c khoanh khac nao cua cuoc i, cam xuc luon luon
hien hu trong moi chung ta. Cam xuc o co the la tch cc nhng cung co the la tieu
cc. Nhng cam xuc nh han hoan, man nguyen c goi la tch cc; trong khi o,
gian d, tuyet vong, mac cam toi loi la nhng ai dien cho dang cam xuc tieu cc.
Vay, chung ta nen lam g e nhng cam xuc cua ngi khac va cua ca chnh
chung ta khong anh hng en qua trnh thng lng? Cho du chung ta co co tnh
khong quan tam en cam xuc cua mnh th chung van khong the t nhien bien mat
c. Cam xuc co the la nguyen nhan khien cho chung ta tr nen roi tr, tham ch lam
tieu tan moi no lc hng en s thoa thuan. Mat khac, chung co the anh lac hng,
lam phan tan s chu y va keo chung ta chech ra khoi quy ao cua nhng van e chnh
yeu va cap thiet.
Nghe thuat thng lng bac cao la cong cu hu hieu trong cai tui khon cua
nha am phan giup chung ta hoa giai van e nay. Quyen sach he lo cac phng thc
giup khi day nhng cam xuc tch cc, ong thi triet tieu cac cam xuc tieu cc. Khi
o, chung ta co the ng pho linh hoat, biet cach lam chu cam xuc cho ban than va ca
nhng ngi khac. Cac cuoc am phan se dien ra trong bau khong kh thoai mai hn,
thuan li hn va hieu qua hn. Ke sach nay co kha nang giup ban giai quyet on thoa
moi cuoc am phan du la kho khan nhat, bat ke s kho khan ay en t nguyen nhan
chu quan nao: s thieu tinh than cong tac cua ong nghiep, s chi li cua ngi kheo
mac ca, hay ngay ca nhng roi ram nay sinh t pha ngi ban i cua ban.
Qua quyen sach ban ang cam tren tay, chung toi mong muon chia se va cung
ban kham pha nhng ieu ly thu cua y tng nay: CAM XUC trong qua trnh am
phan.

- Roger Fisher & Daniel Sapiro


4

5
PHAN I

TONG QUAN VE CAM XUC


6
Chng 1
CAM XUC LA CON DAO HAI LI


Co bao gi ban ri vao mot tnh huong cang thang nh the nay cha? Mot khach
hang tiem nang khuyen cao se huy bo viec ky ket hp ong khi cac ho s can thiet gan
nh a hoan tat. Ngi chu ai ly xe hi thong bao rang chiec xe ma ban mi mua khong
c bao hiem cac van e lien quan en ong c. Con ban to ve ngoan co, nhat mc
khong chu mac ao am en trng du ngoai tri ang lanh.
Vao nhng trng hp nay, khi ma mau trong ngi ban nh muon soi len th han
la viec khuyen ban s dung ly tr e thng lng dng nh khong thch hp. Du rat
muon t chu, tranh nhng bieu hien tieu cc, vo ly, nhng co luc ban van khong the ngan
mnh thot ra nhng cau ai loai nh:

- Ong ng bao gi lam nh vy vi toi. Ong co biet la toi se b uoi viec neu ban hp
ong nay b huy khong?
- Lam an kieu g ma be boi vay ha? Ong khong sa xe cho toi th khong xong au ay!
- Du muon hay khong th con cung phai mac ao khoac. Mac vao ngay cho me!

Hoac ban co kiem che e khong bieu lo cam xuc cua mnh ngay luc o, nhng sau
o trong long ban cam thay bt rt, kho chu suot ca ngay. ieu o chng to rang cho du
ban co boc lo cam xuc cua mnh hay khong th chung van chi phoi ban. Ban co the gay ra
nhng ton hai en c hoi i en thoa thuan vi pha oi tac, anh hng khong tot en moi
quan he hien tai, co khi buoc ban phai tra mot cai gia rat at!
Viec thng lng thanh cong mot van e lien quan ca en cai au tao bao va cai
gan dam ngh dam lam, ca ve ly lan tnh. Nhng luc nh the, ban can en nhng li
khuyen e x ly cac cam xuc cua mnh. am phan, thng lng khong ch n gian la
mot cuoc au ly, va con ngi cung khong phai la chiec may vi tnh c lap trnh san.
Cung vi nhng moi quan tam san co, ban chnh la nhan to, la phan khong the thieu cua
cuoc am phan. Cam xuc cua ban va cua ca nhng ngi khac na cung se hien dien va
tham gia vao qua trnh am phan o.

Cam Xuc La G?
Theo nhan nh cua hai nha tam ly hoc Fehr va Russell th cam xuc la th ma tat
ca moi ngi eu biet nhng khong the nh ngha c. Ve ng ngha, cam xuc co the
c coi la s trai nghiem bang cam giac. Ban ch cam nhan c cam xuc ch khong
ngh ra no. Khi nghe mot li noi, hay chng kien mot hanh ong co y ngha oi vi ban
than, cac cam xuc cua ban se lap tc hien ra, ong thi xuat hien nhng suy ngh tng
ong, nhng thay oi ve mat sinh ly va cam giac thoi thuc muon c lam mot ieu g o.
Chang han, neu mot sinh vien khoa di bao ban ghi lai noi dung cua mot buoi thao luan
trng, co le luc ay ban se tc gian va ngh rang: Thang nhoc o ngh no la ai ma dam
sai bao mnh ch?. Ket qua la tnh trang ap lc mau trong c the ban tang cao, dan en
nhng thay oi ve mat sinh ly, ong thi ban cung rat muon cho cau ta mot tran ra tro.
Co hai loai cam xuc, o la cam xuc tch cc va cam xuc tieu cc. Nhng cam xuc
tch cc nh t hao, hy vong, th thai se tao cho chung ta cam giac hng phan, vui ti va

7
thoai mai. Trong mot cuoc am phan, neu trong ban ton tai nhng cam xuc tch cc ve
mot ngi nao o, th c hoi hnh thanh mot moi quan he tren nen tang cua thien ch, s
tn nhiem, hieu biet lan nhau va cam giac ong bo la rat ln. Ngc lai, nhng cam xuc
tieu cc nh nong gian, that vong, se khien cho chung ta ri vao trang thai kem vui, va
ieu nay anh hng nghiem trong en kha nang tao dng cac moi quan he tng thong
1
.

Cam xuc va nhng tr ngai trong qua trnh am phan

Cam xuc co the anh lac hng chu y cua ban khoi nhng van e chnh yeu. Ch
can mot trong hai ngi cam thay khong vui, ca hai se phai oi mat vi tnh trang cam
xuc b xao tron. Ban se bo ngoai tai moi ly le? Se nhan tat ca loi ve phan mnh? Se im
lang trong khi cn tc gian ang bung len trong ngi? Va rut cuoc, moi no lc mong at
c mot thoa thuan co the lam hai long oi ben phai nhng cho cho cai toi co hu hay
y nh cong kch oi phng.
Cam xuc co the lam hong mot moi quan he. Trong tnh yeu, nhng cam xuc thieu
kiem soat van co the c chung ta chap nhan, nhng trong am phan, chung la chng
ngai vat lam giam kha nang hanh x khon ngoan cua ban. Mot khi nhng cam xuc tieu
cc troi day, chung co the che m ca ly tr, huy hoai cac moi quan he cua ban vi moi
ngi. Khi tc gian, ban co the mat kiem soat ban than va co nhng hanh ong khong
ung mc, nh ngat ngang li oi tac ma ban cho la co cach noi chuyen dong dai trc
khi ngi ay kp e cap en trien vong cua mot thoa thuan kha thi gia hai ngi. Bat
man trc hanh ong khiem nha o, oi phng co the se t choi giup hay ung ho ban
ve sau nay nh mot cach an mieng tra mieng.
Cam xuc co the khien ban b li dung. Neu ban chan ch khi a ra mot li e
ngh hay ngap ngng khi neu cac quyen li ban than th ban a t boc lo iem yeu cua
mnh cho ngi khac thay. Luc ay, ch can chu y quan sat, ho co the biet c rang ban
xem trong li e ngh, cac van e va moi quan he cua oi ben mc o nao t chnh cac
bieu hien cam xuc cua ban. Va co the ho se dung nhng c s thong tin nay e li dung
ban.


Sc manh cua cam xuc
Mac du moi ngi van thng cho rang cam xuc chnh la tac nhan gay ra khong t
tr ngai cho qua trnh am phan va thc te cung a chng minh ieu nay, nhng cam xuc
cung co nhng gia tr nhat nh. Cam xuc co the giup chung ta at c muc ch cua
cuoc am phan, du no nham thoa man quyen li ca nhan hay e cai thien mot moi quan
he ang tren a lung lay. Cau chuyen sau se giup chung ta hieu hn ve vai tro cua cam
xuc trong am phan tren chnh trng.
n

1
Theo mot chien lc am pham thong thng th cam xuc tch cc co kha nang thuc ay s hnh thanh cac
moi quan he tng thong va quan he cong tac ln hn so vi cam xuc tieu cc. Tuy nhien, neu c van
dung mot cach kheo leo, cn nong gian cua cam xuc tieu cc cung co the tao nen c hoi e hai ben ngoi lai
vi nhau va lam ro van e.

8
Tong thong Hoa Ky Jimmy Carter
1
tng van dung thanh cong sc manh cua cam
xuc vao tien trnh am phan hoa bnh gia Israel va Ai Cap. Ong a mi Thu tng Israel
la Menachim Begin va Tong thong Ai Cap Anwar Sadat en Trai David e ban bac ve
van e nay. Muc ch chnh cua ong thai nay la nham giup cho hai v nguyen thu quoc
gia co the i en viec ky ket mot hiep c hoa bnh. Nhng sau 13 ngay am phan, viec
thng lng a khong at c ket qua nh mong i. Phan v ngi Do Thai (ch Thu
tng Israel) a khong nhn thay trien vong tot ep nao mot khi ha but ky ket thoa thuan
gia ba ben.
Tong thong Jimmy Carter a bo khong t thi gian va cong sc cho tien trnh hoa
bnh nay, nen ong hoan toan co ly do e the hien s that vong cua mnh. Nh mot bien
phap cng ran nham van hoi tnh the, Tong thong Carter a gi en Thu tng Begin li
canh bao buoc pha Israel phai chap nhan e xuat cua ong neu khong muon ganh chu
hau qua. Nhng cung luc, Tong thong Carter cung nhan ra rang neu gay ap lc th Thu
tng Begin co the tr mat, quay lng lai vi tien trnh am phan; va co the khien cho
moi quan he ca nhan gia hai nha lanh ao tr nen xau i.
Hieu c ieu nay, Tong thong Carter a co mot c ch khien Thu tng Begin
vo cung xuc ong. Trc o, Thu tng Begin co hoi xin nhng bc hnh chup ba nha
lanh ao co ch ky rieng cua tng ngi e lam qua tang cho nhng a chau mnh.
Jimmy Carter a kheo leo e ten cua nhng a tre tren moi bc anh tang roi trao chung
cho Thu tng Begin. Cam nhng tam anh tren tay, oi moi cua ngi ng au nha nc
Israel a run len v xuc ong khi oc thanh tieng tng cai ten than thng ay. Sau o, tien
trnh am phan a chuyen sang mot trang mi khi cuoc tro chuyen gia Carter va Begin
xoay quanh nhng van e rieng t va ca quan iem cua ho ve chien tranh. en cuoi ngay,
Begin, Sadat va Carter a cung at but ky vao Hoa c Trai David.
Cuoc tro chuyen co tnh khai thong gia Tong thong Carter va Thu tng Begin a
khong the dien ra nh mong i neu nh gia ho khong hien hu mot moi quan he tot
ep. Thu tng Begin a trnh bay mot cach thang than, khong up m hay ne tranh vi
Tong thong Carter nhng van e kho khan ve pha mnh. Nhng cam xuc tch cc a lam
nen tang cho cuoc tro chuyen dien tien trong bau khong kh het sc thoai mai, ngay ca khi
e cap en cac van e khac biet nghiem trong tng chng nh khong the hoa hp c.
Nen tang ay khong phai t tren tri ri xuong. No la thanh qua ma ca Carter lan
Begin cung lam viec vi nhau tren c s cua s chan thanh. T khoang hn mot nam
trc thi iem dien ra cuoc am phan, gia ho a bat au hnh thanh mot moi quan he
kha than thiet. o la lan gap mat tai Nha Trang khi ca hai ben cung tro chuyen het sc
ci m, chan tnh nhng van e rieng ve s xung ot Trung ong. Vai thang sau, Tong
thong Jimmy Carter cung phu nhan a co nha y mi v chong Thu tng Begin en dung
buoi toi than mat. Hai ngi a noi chuyen rat nhieu ve nhng van e lien quan en cuoc
song ca nhan, e cap en ca van e c Quoc Xa a sat hai cha me va ngi anh em duy
nhat cua Begin trong vu tham sat Holocaust. Sau o, trong qua trnh dien ra cuoc am
phan Trai David, Tong thong Jimmy Carter a to ro thien ch trong viec tm kiem con
ng bnh on va em lai s phat trien tot ep chung cho cac ben lien quan.
n
1
Jimmy Carter (sinh nam 1924): Tong thong th 39 cua Hoa Ky (nhiem ky 1977 1981).

9
Khong mot ai trong so ba v nguyen thu quoc gia mong muon cuoc am phan nay
that bai. Bi le neu thanh cong, th ca ba ben eu se at c nhng li ch nhat nh. Va
chnh nh nhng cam xuc tch cc a giup co xe tam ma thang tien theo mot con ng
het sc thuan li.
T o cho thay, trong cac cuoc thng lng bat ke la mang tnh quoc te hay ch
n thuan la nhng giao te thng ngay, cam xuc tch cc luon ong vai tro vo cung quan
trong. Chung co the mang li ch en cho ban theo ba cach sau:
Cam xuc tch cc mang lai nhng li ch quan trong. Neu trong ban ton tai nhng
cam xuc tch cc danh cho mot oi tng nao o, nhng cam xuc ay se giup ban xoa du
noi s hai, ng vc, va la ong lc chuyen moi quan he gia hai ngi t the oi au sang
hp tac. Thong qua qua trnh cung nhau ay lui nhng kho khan chung, ban dan tao dng
c niem tin va ci bo c tam ly phong thu oi vi ngi khac. Luc ay, ban se t tin
tho lo nhng y tng mi ma khong con mang cam giac s b ngi khac li dung.
Nh o, ban tr nen nang no hn trong cong viec va moi quan he gia ban vi
nhng ngi xung quanh ngay cang that chat hn. Ban cung tr nen ci m hn e lang
nghe cung nh tm hieu nhng van e ma oi phng quan tam trong no lc mong at
c s hp tac va thong hieu gia oi ben.
Cam xuc tch cc cung co mot moi quan he. Cam xuc tch cc co the lam cho tinh
than ban phan chan, o la ket qua cua qua trnh tng tac gia ngi vi ngi. Cam xuc
tch cc cung co the bien qua trnh thng lng thanh mot ky niem ang nh ma ban co
the nuoi dng thanh mot moi quan he than tnh. Nh vay, ban co the tham gia vao qua
trnh thao luan bang mot tinh than thoai mai, th thai ma khong he lo ngai rang mnh se
anh mat s t chu en mc lac e khi b ngi khac cong kch tren phng dien ca nhan.
Moi quan he than tnh co the la tam khien bao ve cho ban. No cho phep ban thang
than boc lo y kien cua mnh, ngay ca khi y kien o co bat ong vi ngi khac i chang
na. V vay, ban hay tin rang cho du hom nay tnh hnh co tr nen cang thang th ngay
mai, moi ngi se lai cung nhau thao g moi gut mac cua van e.
Cam xuc tch cc han che nguy c b ke khac li dung. Cam xuc tch cc tuy co
the giup ban at c thoa thuan nh ky vong, nhng oi khi chung lai khien ban chu
quan ma hanh ong nhan nhng hay t tin thai qua. Tuy nhien, khong phai v the ma
chung toi khuyen ban nen km che cac cam xuc tch cc cua mnh, thay vao o ban hay
can nhac than trong hn trc khi a ra bat ky quyet nh nao. Ban can xem xet ban
thoa thuan co ap ng c nhng li ch chnh ang cua ban than trc khi tien hanh
viec cam ket. Viec xem xet, anh gia nay can da tren nhng tieu chuan mang tnh cong
bang. Hn na, ban cung can nam ro giai phap thay the vi s ong thuan t pha nhng
ngi tham gia va s dung no mot cach linh hoat.

X ly cam xuc
Nhng bien phap khong phat huy tac dung

Du hau het chung ta eu a co nhan thc ve mat li va hai cua cam xuc, biet rang
chung anh hng khong nho en tien trnh am phan, nhng co may ai c trang b cach
thc x ly cam xuc sao cho thoa ang. Lam the nao e tan dung toi a nhng li ch do
cam xuc mang lai? e tra li cho cau hoi nay, cac nha nghien cu a a ra mot vai

10
phng an, trong o ho khuyen nhng nha am phan nen triet tieu cam xuc, bo mac cam
xuc hoac la x ly chung tc thi. Nhng khong co li khuyen nao la thiet thc ca.

Triet tieu cam xuc ? Ban ng hong lam c ieu o!

Cung nh suy ngh, cam xuc la yeu to ton tai hien nhien ma ban khong the ngan
chan c. bat c thi iem nao, du t hay nhieu ban cung eu cam nhan c s hien
dien cua cam xuc ban than. o la niem vui hay noi buon, s hng khi hay chan chng,
hai long hay bat man Ban biet ay, ieu khien cam xuc cua con ngi khong ch n
gian nh viec ong m mot cong tac en.
Trng hp cua Michele la mot v du, co ang lam viec cho mot cong ty dc
pham ln. Ban au, co cam thay rat hai long vi mc lng khi iem ma cong ty tra cho
mnh. Nhng sau khi Michele phat hien ra mc lng cua hai nhan vien khac mi c
nhan vao cong ty cao hn, co cam thay rat kho chu va vo cung bc boi. V theo anh gia
cua Michele, nang lc cua hai nhan vien mi khong the so sanh vi co c.
The la Michele d nh se thang than e ngh mot mc lng cao hn vi ban
quan tr cong ty. Va khi c hoi ve ke hoach thng lng nh the nao, Michele cho biet
co se trnh bay ly le phai trai vi ho. Co se tranh khong cho cam xuc lam anh hng en
cuoc noi chuyen. Co d nh ch noi ve cac con so, ch noi ly, khong noi tnh. Van e
mau chot ma Michele muon thng lng vi ban quan tr cong ty chnh la s cong bang
trong viec tra lng theo nang lc, v co xng ang nhan c mc lng cao hn. Co the
noi, phng phap nay la mot s la chon khong toi va cung rat hp nguyen tac. Nhng
that khong may la thc te cuoc thng lng a khong dien ra thuan li theo nh d tnh
ban au. Michele a khong the thc hien c y muon triet tieu cam xuc cua mnh, du co
luon khang nh rang mnh khong che c chung.
Co thu thc: Khi nghe toi trnh bay, ngi quan ly lam tng la toi ang lam mnh
lam may. Toi a hoan toan bat ng khi ong ay bao rang khong ch nhan vien mi nh toi,
ma bat ky mot ai khac cung ng mong co the ep buoc ong chap nhan yeu sach oi tang
lng nh the. Thc tnh ma noi th du khong muon nhng luc ay dng nh trong toi co s
tac ong cua nhng dong cam xuc khien toi khong the lam chu c mnh. Giong noi cua
toi bat au cau knh hn bnh thng.
ieu o cho thay, du ban co y nh triet tieu cam xuc cua mnh hay ngay ca khi
ban lam c ieu o i chang na th ay khong han la mot quyet nh sang suot. Viec
lam nay khong nhng khong giup ch c g ma con gay them nhieu kho khan cho cong
viec cua ban. Nh vao viec truyen tai nhng thong tin can thiet, cam xuc co the giup ban
nhan nh tng oi ve cac moi quan tam cua ban than, chang han nh s ton trong hay
mc o tien hanh cong viec. ong thi, ban cung se nhan biet c cac moi quan tam
cua oi phng thong qua viec quan sat nhng bieu hien cam xuc cua ho, nh ho co nhiet
tnh hay khong khi e cap en mot van e nao o. Ban se tiet kiem c thi gian va
cong sc e tm hieu nhng van e ma ngi khac quan tam va can nhac cach thc ng
x thong qua nhng bieu hien cam xuc cua ho.

11
BANG 1
NHNG TAC ONG THNG GAP CUA CAM XUC

Cac thanh to cua
qua trnh thng
lng
Cam xuc tieu cc
(co khuynh hng phat trien)
Cam xuc tch cc
(co khuynh hng phat trien)
Moi quan he
Cang thang, ay hoai nghi. Cong tac.
S truyen at
Thong tin b gii han va co
tnh oi au.
Thong tin hai chieu, thoai
mai va ci m.
Quyen li
Cac li ch b bo mac; nhng
yeu cau thai qua; nhng bo
mot cach lo bch.
Chu tam lang nghe va tm
hieu nhng nhu cau cung
nh nhng van e quan tam
cua oi phng.
S la chon
Co hai kha nang: hoac la
chung toi hoac la cac anh
chiem li the.

Nghi ng ve kha nang chon
la giai phap co li cho cac
ben.
a ra nhieu la chon nham
tien ti muc tieu am bao
cho li ch cua tat ca cac
ben.

Lac quan ve kha nang chon
la giai phap e em lai li
ch cho cac ben.
Tnh hp phap
Cuoc chien mot mat mot
con nham chng minh ly le
cua mnh la ung, con ngi
khac th sai.

Noi s b li dung.
Nh vao cac tieu chuan
anh gia e a ra s la
chon tot nhat cho ca hai
pha.


Y thc ve tnh cong bang.
Giai phap thay the
toi u khi am phan
Quay lng lai vi mot thoa
thuan kha thi, ngay ca khi
giai phap thay the chung ta
a ra khong thuyet phuc.
San sang thc hien mot cam
ket co tnh kha thi, mien la
giai phap thay the cua oi
phng tot hn cua chung ta.
S cam ket
Quan iem kien quyet khong
chap nhan bat c mot thoa
thuan hay cam ket nao thieu
ro rang hay thieu kha thi.

To ve nuoi tiec v a ky ket
hay bo qua mot thoa thuan.
Ban thoa thuan c soan
thao tot vi noi dung ro
rang, thc tien va kha thi.

To ro s hai long, cung cam
ket ung ho va ho tr nhiet
tnh cho viec thc hien thoa
thuan.



12
Bo mac cam xuc Mot giai phap khong tac dung
Co tnh bo mac cam xuc la t hai mnh! Cam xuc luon ton tai va co nhng anh
hng nhat nh en trai nghiem cua chnh ban. i sau vao mot qua trnh am phan, co le
ban se hnh dung c phan nao nhng anh hng quan trong cua cam xuc len c the, suy
ngh va hanh vi cua mnh.
Anh hng cua cam xuc len c the. Cam xuc co the anh hng tc thi len chc
nang sinh ly cua c the, no khien ban toat mo hoi, o mat hay ri vao tnh trang hoi hop.
Khi cam nhan c nhng anh hng cua cam xuc, ban thng co xu hng co gang kiem
soat va kiem nen nhng bieu hien cua chung, chang han nh nn ci khi vui hay km gi
khong het toang len khi that vong. Du no lc cach may, ban van khong the ngan c
nhng thay oi sinh ly dien ra ben trong c the, va du co km nen the nao th cam xuc van
c tiep tuc anh hng len c the ban. Viec kiem nen cam xuc oi khi buoc ban phai tra
gia. Du tch cc hay tieu cc, cam xuc cung vi s cang thang t ben trong do no gay ra
se lam phan tan s tap trung chu y cua ban va cung v the ma viec tiep can van e cang
tr nen kho khan hn.
Anh hng cua cam xuc en suy ngh. Nhng cam xuc nh that vong hay gian d
mot khi lan toa trong tam tr ban se don ng cho mot loat nhng suy ngh tieu cc troi
day. Ban se co khuynh hng hoac la phe phan chnh mnh, hoac la buoc toi ngi khac.
Loi suy ngh tieu cc nh the se han che hay vo hieu hoa chc nang cua phan ban cau
nao phai von ieu khien viec hoc tap, t duy va ghi nh. Trong nhieu trng hp, a co
khong t nhng nha am phan ri vao trang thai mat t chu nh nhng con roi va e mac
nhng cam xuc va suy ngh tieu cc giat day; hau qua la, ho a hoan toan dng dng
trc nhng quyet nh nhng bo t pha oi tac.
Vi cac cam xuc tch cc, s viec se dien ra theo chieu hng ngc lai. Cac cam
xuc nay se hng s tap trung cua ban nhieu hn vao nhng iem tot trong chnh ban than
mnh hay nhng ngi khac, va trong viec e xuat cac cac y kien. Chung cung giup ban
giai toa tam ly s b li dung. Nh vay, ban se tr nen ci m, sang tao va linh hoat hn
trong cach ngh: ban thien ve hng la chon kha thi hn la ch biet phu nhan nhng y
kien ngi khac a ra.
Anh hng cua cam xuc en hanh vi. Hau het moi cam xuc eu thuc ay ban
hanh ong. Neu phan khi, co the ban se cam thay nh co mot ong lc thoi thuc ban om
lay ngi oi dien vi ve than mat, hao hng. Con neu nong gian, co the ban lai muon
thc hien mot hanh vi khiem nha nao o.
Thng th ban co u kha nang t chu e ngan ban than khong sa vao nhng hanh
ong ang tiec. Tuy nhien, cac cam xuc manh me co the lan at ca nhng suy ngh chn
chan va than trong, buoc ban phai chap nhan e cho cam xuc ieu khien hanh vi cua
mnh. Vao nhng luc nh vay, kha nang kiem soat suy ngh ung an cung nh can nhac
hanh ong hp ly cua ban se b gii han i rat nhieu. Va ban nhan ra rang mnh ang noi
va lam nhng viec khien ban than se phai hoi tiec ve sau.

X ly cam xuc tc thi Mot nhiem vu khong he n gian

ay la mot viec khong de dang, va khong nhieu ngi co the thc hien. Tuy
nhien, co mot so ngi co kha nang ac biet trong lnh vc nay mot kha nang co the

13
c tang cng va hoan thien theo thi gian. Neu mot nha am phan thng xuyen phai
oi mat vi nhng tnh huong khien ban than cam thay bc tc, ngi ay se dan rut ra
c kinh nghiem cung vi nhng ky nang can thiet e nhan biet va che ng cn nong
gian cua mnh.
Tuy vay, ngay ca oi vi nhng chuyen gia lao luyen trong lnh vc tam ly hay
tam than hoc cung khong he n gian chut nao khi a ra mot bien phap x ly tc thi
cho tng cam xuc khi chung tac ong en mnh hay ngi khac. Va nhiem vu nay lai
cang bat kha thi khi at trong boi canh mot cuoc am phan, bi le ban phai kheo leo phan
chia khoang thi gian han hep cho vo so nhng cong viec can thiet e nam bat quan iem
cua moi ngi ve cac van e ang ban bac nham tm ra giai phap cho tien trnh hp tac
gia cac ben Viec nay chang khac nao mot ngi ang bieu dien man ao thuat, va
chay xe ap va tung hng va giai quyet cong viec qua ien thoai.
Viec a ra giai phap x ly tc thi cho tng cam xuc ngay khi va troi day se
khien ban vo cung ban ron. Trong suot qua trnh am phan, ban khong nhng ra soat cac
dau hieu cam xuc cua ban than ma con cua nhng ngi xung quanh. Ban co ang o mo
hoi khong? Ho co ang t the khoanh tay trc bung khong? (Xem danh sach cac ngon
t cua cam xuc Bang 2 va c tnh xem ban se phai mat bao nhieu thi gian ch e oc
mot lt t tren xuong cac cung bac cua cam xuc, ch cha e cap en viec nhan dang
chnh xac au la cam xuc cua ban va au la cua ngi khac). Da vao von hieu biet cua
mnh, ban hay a ra nhng d oan ve nguyen nhan cua cam xuc, va thng th nhng
nguyen nhan ay se khong ro rang va co tnh an xen, chong cheo vao nhau. Chang han,
ban phai tm hieu nguyen nhan gay nen s kho chu cua oi tac en t ban hay t cam
xuc sot lai cua anh ta sau tran cai va vi ngi than hoi sang nay?
Trc tien, ban can chon la thai o ng x sao cho thoa ang, thc hien chung
mot cach trn tru; va sau o, hay lu y en cac he qua cam xuc cua hanh ong va qua
len ban than va ngi khac. Neu qua thc chung don ng cho nhng cam xuc tieu cc
va manh me th sm muon chung cung leo thang roi lan toa en cam xuc cua moi thanh
vien tham gia.
Cam xuc thng co tnh lan truyen, chung khong dng lai o ma van tiep tuc tac
ong en nhng ngi khac va ban co the de dang oc c qua thai o lam l hoac lang
thinh cua ho. Anh hng cua cac cam xuc tieu cc se lu lai kha lau sau khi tng rang
chung a tam lang xuong. Cam xuc cang gay gat va kho chu th nguy c moi ngi anh
mat kha nang t chu lai cang cao.


BANG 2
NGON NG CUA CAM XUC

Cam xuc tch cc Cam xuc tieu cc

Phan chan
Sung sng
Thu v
Hng khi

Co loi
Ho then
Be mat
Ngng ngung

14
Niem n
Vui ve
Hng khi
Ngat ngay

T hao
Hai long
Hanh phuc
Han hoan
Rao rc


Nhe nhom
c vo ve, an ui
Toai nguyen
Thanh than
Nhan nai
Bnh yen
iem tnh

Tran tre hy vong
Knh phuc
Ngac nhien

Hoi han

Ganh t
Ghen ghet
Chan nan
Phan no
Khinh khnh

Nong long
Tc toi
Cau gian
Noi loan
B xuc pham

B e doa
Lo lang
Kinh ngac
S hai
Hot hoang
Hai hung

Buon rau
Tuyet vong
T ti
B bo ri



15
Tom tat
Quyen sach nay khong ch danh cho nhng nha am phan chuyen nghiep, ma con
cho tat ca chung ta, nhng ngi ma bat ke la trong cong viec hay trong cuoc song hang
ngay khong t th nhieu eu phai oi mat vi cac tnh huong can en viec thng lng,
va nhng van e ve cach x ly cam xuc. Cam xuc, du co c nhan dien hay khong, van
co mot sc anh hng to ln en qua trnh am phan.
Doi theo nhng chng sau, ban se c trang b cach thc e co the phan nao
tranh c nhng tac ong cua vo so nhng cam xuc lien tuc thay oi va hng s tap
trung cua mnh vao nam moi quan tam hang au von c xem la nguyen nhan cua
nhieu, neu khong muon noi la hau het cac cam xuc anh hng en qua trnh thng
lng. Chung toi hy vong ban se tm thay c cau tra li chng tiep theo.

16
Chng 2

NHNG MOI QUAN TAM HANG AU


Thay v chu tam vao tng cam xuc ang phat sinh ban than va ngi khac, hay
hng s chu y cua ban en goc re cua nhng cam xuc ay.
Nhng moi quan tam hang au chnh la nhu cau cua con ngi, co y ngha quan trong
oi vi hau het chung ta trong gan nh tat ca cac cuoc thng lng. Thng th chung
khong bieu hien thanh li nhng neu so vi nhng s thch hu hnh cua chung ta th s
ton tai cua chung cung khong phai la mot an so. Ngay ca en nhng nha am phan giau
kinh nghiem cung thng khong nhan thc c het cac cach thc ma cac moi quan tam
nay a thuc ay hnh thanh nen cac quyet nh cua ho.
Nhng moi quan tam hang au xay dng cho ban mot nen tang vng chac va hieu
qua e x ly cac van e cua cam xuc, khong cho chung co c hoi khong che ban. Trong
chng nay, chung toi se giup ban co mot cai nhn tong quat ve cach thc van dung cac
moi quan tam nay.

Nam moi quan tam hang au co kha nang kch thch cam xuc
Ca nam moi quan tam hang au eu co kha nang kch thch, du tot hay xau, tch
cc hay tieu cc, len rat nhieu cac dang cam xuc khac nhau trong qua trnh am phan.
Nam moi quan tam o chnh la s tran trong, moi lien ket, quyen t quyet, a v va vai
tro.
Neu c x ly tot, nam moi quan tam nay co the tr thanh nhng cong cu hu ch
khi day nguon cam xuc tch cc trong ban va nhng ngi khac. Ban hoan toan co kha
nang lam c ieu o bi v chung chnh la mau so chung cho tat ca cac van e ma moi
ngi quan tam. Kha nang nay con co hieu lc ngay ca khi ban em ra ap dung oi vi
nhng ngi ma ban ch mi gap lan au. Ban cung co the gat hai c thanh qua t hieu
ng cua nhng cam xuc tch cc mang lai ma khong can phai mat cong quan sat, nhan
dien, phan oan trong vo so cac dang cam xuc khac nhau va khong ngng bien oi ben
trong ban than ban cung nh nhng ngi khac.
Co mot thc te hien nhien rang nhng dang cam xuc tieu cc co the xuat phat do
tnh trang the chat nh cn oi, khat, tnh trang thieu ngu, hay s au n ve mat the
xac... Tuy nhien, nhng moi quan tam hang au khong hng ve nhng ieu nay ma lai
tap trung vao moi quan he cua ban vi ngi khac, suy rong ra la moi quan he gia ngi
vi ngi. Theo noi dung cua Bang 3, chung ta co the noi rang tng moi quan tam hang
au eu co lien quan en cach ban nhn nhan ban than trong moi tng quan gia ban vi
nhng ngi khac va ngc lai.
Gia cac moi quan tam hang au nay khong co s phan biet rach roi, chung pha
tron, lan lon va hoa vao nhau. Tuy nhien, ban than tng moi quan tam lai co mot vai tro
ac biet trong viec kch thch cam xuc. Nhng van e nay neu gan ket lai vi nhau co the
khac hoa mot cach ay u toan bo kha canh cam xuc trong mot cuoc am phan hn la ch
rieng le tng van e mot. ieu nay nom na cung giong nh trng hp nam nhac cong


17
cung hoa tau ban giao hng cua Mozart. Chung ta kho co the phan nh c au la
phan hoa ieu cua sao, ken o-boa, ken clarinet, ken phagot hay ken co. Nhng chnh nh
s cong hng cua nam nhac cu nay ma chung ta co the thng thc c am thanh va
nhp ieu cua ban nhac tron ven hn rat nhieu so vi s tau nhp cua tng kh cu rieng le.
Chung ta luon muon cac moi quan tam hang au nay phai c ap ng mot
mc o hp ly va phai nao o, khong cao hn cung khong thap hn, khong nhieu cung
khong t. e anh gia mc o thoa ang cua cac moi quan tam, ta co the can c vao ba
tieu chuan sau:
Cong bang. Cach x s cong bang la phai phu hp vi phong tuc, tap quan,
luat phap, to chc va s ky vong cua cong ong. o la khi chung ta cam
thay mnh c oi x nh moi ngi trong cung mot hoan canh, mot to
chc.
Trung thc. Chung ta c oi x trung thc khi nhng g ngi khac noi
vi chung ta eu la s that. Chung ta khong nhat thiet phai biet hay muon
biet moi van e cua ngi khac nhng chac chan khong ai muon ban than
mnh b qua mat hay b la doi. Mot khi co ai o e cap en nhng van e
ma chung ta quan tam bang thai o chan thanh, ieu o co ngha rang ho
khong co y nh la doi chung ta, rang nhng thong tin va kinh nghiem ma
ho truyen at eu am bao tnh xac thc.
Hp ly. Se la mot oi hoi vo ly neu chung ta ngh rang moi moi quan tam
cua mnh phai c ap ng trong bat ky hoan canh nao. Chuan mc trong
cach thc x ly cac van e thng nhat so vi mot cuoc khung hoang la
khong giong nhau. Mot s oi x hp ly, thuan theo le t nhien thng tao
nen mot s tng thch mang tnh gan ket hn.

BANG 3
NAM MOI QUAN TAM HANG AU

Cac moi quan tam hang
au
Van e quan tam b bo
qua khi
Van e quan tam c
ap ng khi
S tran trong Y tng, cam giac va hanh
vi cua ban giam sut ve mat
gia tr.
Y tng, cam giac va hanh
vi cua ban c anh gia
cao.
Moi lien ket
Ban nhan c thai o oi
x thu ch va ghe lanh.
Ban c moi ngi oi x
cong tam, tran trong nh
vi mot ong s.
Quyen t quyet
Quyen t quyet cua ban b
xam pham.
Quyen t quyet cua ban
c ton trong. Ban hoan
toan t do a ra quyet
nh trong nhng van e
quan trong.
a v
a v cua ban b at di
ngi khac.
Ban ang co mot cho ng
xng ang va c moi
ngi tha nhan.

18
Vai tro
Vai tro hien thi cung
pham vi hoat ong cua ban
khong thoa ang vi t
cach ca nhan.
Ban nhan thc ro rang ve
vai tro va pham vi hoat
ong cua mnh; chung
c the hien rat thoa
ang.

S khac biet gia viec ap ng hay khong ap ng mot moi quan tam hang au
cua ban cung quan trong khong khac g viec ban co c cung cap u dng kh hay
khong. V du, khi ban ang ky vong c ngi khac ton trong va tha nhan nhng lai
khong c thoa nguyen, cam giac cua ban luc ay se tng t nh mot ngi sap chet
uoi, co n, lac long va ngot ngat. Cac cam xuc cua ban se ngay lap tc len tieng, kch
thch ban thc hien nhng hanh vi thu ch. Ngc lai, neu ky vong cua ban c ap
ng, ban se cam thay mnh t tin va thoai mai hn, co the t do quan sat khap ni, co the
t mnh quyet nh se lam g, se i au... Vi s tiep sc cua cac cam xuc tch cc, ban se
phat huy mot cach hieu qua hn tnh hp tac, kha nang sang tao va mc o tin cay cua
ban than. (Xem chi tiet Bang 4).

BANG 4
NHNG NGUY C KHI BO QUA CAC MOI QUAN TAM HANG AU

Nhng moi quan tam
hang au cua toi
khong c ap ng
moi khi:
Anh hng cua nhng cam xuc gay
cho toi cam giac:
Khi s viec xay ra, toi
co khuynh hng:
Toi b moi ngi xem
thng

Toi b oi x nh ke
thu

Quyen t quyet cua toi
b xam pham

a v cua toi b ha thap

Vai tro cua toi b gii
han va vo hieu hoa


Tc gian!
ien tiet
Gian d
Phan no
Cau gat
Bc mnh
Cam ghet
Han hoc
Sot ruot

Lo au
Hoi han
Lo s
Cang thang
Bt rt
Canh giac

Ghen an tc
Chan ghet
B c tuyet
Chan chng
Tc toi
Khinh b

Co loi va ho then
An nan
B xuc pham
Boi roi

Buon rau
au kho
Tuyet vong
U sau
Choang vang
Th
Phan ng tieu cc, trai
vi ky vong ban au

T mnh ganh lay moi
viec

Suy ngh co chap va
cng nhac

Hanh x thieu trung
thc dan en anh mat
long tin cua ngi khac



Cac moi quan tam hang au va la mot lang knh va la mot on bay
Sc manh cua cac moi quan tam hang au nam cho chung va co the am nhan
vai tro cua mot lang knh giup chung ta quan sat va nhan nh mot cach thau ao hn
nhng dien bien cam xuc, lai va co the lam mot on bay khi day cac cam xuc tch cc
ca ban than lan ngi khac.

Khi cac moi quan tam hang au la mot lang knh
Cac moi quan tam hang au co the ong vai tro cua mot lang knh nham giup ban
chuan b, kiem soat va xem xet lai nhng dien tien cam xuc cua ban than va cac thanh
vien tham gia am phan.
Chuan b cho cuoc am phan. Ban co the s dung cac moi quan tam hang au nh
mot ban liet ke nhng khu vc nhay cam, de b ton thng cua ban va ngi khac. Ban
phai can nhac xem trong tnh huong nao th li noi cua ban co the gay phan cam oi vi
ngi khac khien ho co nhng hanh vi thieu suy xet? Lieu mot trong nhng ngi dan au
nhom am phan co cam thay quyen t quyet cua ho b xuc pham hay khong neu ban
khong he hoi y kien ho ma lai n phng giai quyet van e? Hay ban co cam thay ban
than mnh b tach biet khong khi moi ngi trong nhom i dung cm tra nhng khong
mot ai ngo y mi ban theo cung?
Kiem soat tnh hnh cuoc am phan. Y thc ve cac moi quan tam hang au se
giup ban nhan thc c au la ong lc thuc ay hanh vi cua nhng ngi khac. V du,
qua nhng bieu hien, ban nhan thay ngi ng au nhom am phan cua pha oi tac
khong hai long vi cach anh gia cua ban ve nhng no lc ma ong ay a van ong trong
nhieu tuan lien nham keu goi moi ngi ung ho cho ban thoa thuan. Nh o, ban co the
ieu chnh hanh ong cua mnh sao cho tng thch vi van e ma ong ay ang quan tam.
Y thc cua ban ve cac moi quan tam hang au ong mot vai tro thiet yeu trong
viec xoa du cac cam xuc tieu cc ang leo thang. Neu oi tac co noi ieu g ung cham
en long t ton cua ban, th khong v the ma ban lai anh mat kha nang t chu cua mnh.
Thay v phan ng quyet liet vi s cong kch lo lieu ay, hay ht th that sau va t mnh ra
soat lai xem ch xac moi quan tam nao cua ban than va b oi phng a ong en.
Xem xet lai cuoc am phan. Can c vao cac moi quan tam hang au, ban co the
xem xet lai nhng dien bien cua cam xuc trong tien trnh am phan. Neu xay ra tnh
huong mot thanh vien ot ngot gian d bo ra ngoai khien cho tien trnh am phan b
ngng tre, ban hay tranh thu ra soat nhanh cac moi quan tam hang au e tm ra au la
nguyen nhan sau xa khi nguon cho cn nong gian o. Viec nay khong ch giup ban a
ra giai phap ng pho kp thi, ma con ngan khong cho tnh huong tng t tiep dien. Neu
cuoc am phan dien ra theo chieu hng tot ep, ban van co the tan dung phng phap
nay e tiep tuc phat hien nhng yeu to gop phan lam nen tnh hieu qua cho tien trnh am
phan va t o, bo sung chung vao ban danh sach nhng thoi quen can ren luyen cua rieng
mnh.


BANG 5
HIEU NG AT C KHI AP NG NHNG MOI QUAN TAM HANG
AU

Nhng moi quan tam
hang au cua toi c
ap ng khi
Hieu ng cua nhng cam xuc tao
cho toi cam giac
Khi s viec xay ra, toi co
khuynh hng
Toi c moi ngi
anh gia cao

Toi c oi x nh
mot ong nghiep

Moi ngi ton trong
quyen t quyet cua toi

a v cua toi c at
mot v tr xng ang

Vai tro cua toi c the
hien thoa ang. Toi tin
vao nang lc cua mnh.

Hang hai!
Phan khi
Vui ti
Thu v
Ngat ngay

Hanh phuc
Man nguyen
Hai long
Vui ve
De chu
Hng khi

Hy vong
Yeu thng
Co cam tnh
Quan tam
ong cam

T hao
Gioi giang
ay dung kh

iem tnh
Nhe nhom
Th thai
Hp tac

Chung vai gop sc cung
moi ngi

The hien kha nang sang
tao

The hien s ang tin cay
cua mnh

Khi cac moi quan tam hang au la mot on bay
Khong nhat thiet phai sam soi vao suy ngh, cam nhan cua oi phng cung nh
cat cong i tm hieu nguyen nhan cua chung, ban van co the van dung cac moi quan tam
hang au nh mot on bay e khi nguon cho cac cam xuc tch cc. Cong viec nay de
dang hn rat nhieu so vi viec chu tam ra soat tng cam xuc trong vo so cac cam xuc tieu
cc e tm ra mot phng thc ng pho kha thi. Ban co the la chon hanh vi va ngon t
sao cho thch hp vi cac yeu to cua mot moi quan tam hang au nao o, roi nang cao
hay ha thap nhng yeu to c cac nha am phan ac biet quan tam, bao gom s tran
trong, moi lien ket, quyen t quyet, a v va vai tro cua ho. Khi o, cac cam xuc tch cc
chac chan se lan toa trong ban va ngi khac.
Ban cung co the dung cac moi quan tam hang au e a cam xuc cua mnh phat
trien theo hng tch cc. Ch can nhac nh ban than luon nh ve quyen t quyet cua
mnh, ban hoan toan co the ong y hoac t choi thoa thuan; va v the ap lc trc khi a
ra mot quyet nh quan trong se t nhieu c giam bt. Hay vi viec chia se vi moi
ngi mot lnh vc lien quan, ban a phan nao nang cao a v cua mnh trong mat cua
ngi oi dien.
Mot trong nhng ly do chnh khien chung ta tm moi cach e ap ng cac moi
quan tam hang au la nham ngan chan moi kha nang chi phoi cua cac cam xuc tieu cc.
Qua thc, ai cung muon tan hng niem vui khi c ht th khong kh t do, va khong ai
muon thu mnh cam chu noi au khi gia tr ban than b ha thap.



Tom tat
Nhng moi quan tam hang au la nhng van e ma tat thay moi ngi eu chu
trong trong gan nh bat ky cuoc thng lng, am phan nao. Thay v ngh en viec trc
tiep x ly vo so cac cam xuc ang anh hng en ban va nhng ngi khac, se hieu qua
hn neu ban hng s chu y cua mnh vao nam van e sau: s tran trong, moi lien ket,
quyen t quyet, a v va vai tro. Trc tien, hay dung chung nh mot chiec on bay kch
thch cac cam xuc tch cc phat trien trong ban than va oi tac. ong thi, ban nen tan
dung thi gian co the e bien chung thanh mot lang knh quan sat dien tien cua s viec
nham ra soat lai nhng moi quan tam nao cha c ap ng thoa ang, va t o co s
ieu chnh hng hanh ong sao cho thch hp.
Nhng moi quan tam hang au nay n gian en mc cho phep ban co the ap
dung chung trong tat ca cac tnh huong, t nhng tnh huong mang tnh tc thi n gian
cho en nhng tnh huong phc tap. Trong mot cuoc am phan a phng vi tnh tranh
chap cao, s hieu biet tng tan ve nam moi quan tam hang au nay la mot oi hoi bc
thiet ma cac ben tham gia can ap ng.
Cac chng tiep theo se e cap mot cach chi tiet vi s phan tch chuyen sau ve
cach thc s dung tng moi quan tam cu the tren bnh dien chung va la mot lang knh
va la mot on bay e thuc ay cuoc am phan cua ban i en thanh cong.



PHAN II
HAY LAM NGI TIEN PHONG



Chng 3

S TRAN TRONG
Tm kiem gia tr trong moi suy ngh,
cam giac hay hanh vi cua ngi khac
roi bay to s tran trong o ung luc, ung cach.

Cach ay vai nam, Roger van con ang Tbilisi, lam viec cung ngi dan x South
Ossety va chnh phu Georgia (thuoc Lien bang Xo Viet cu). Trc khi ri khoi Tbilisi,
Roger quyet nh se danh ca ngay cuoi cung i dao pho va mua sam. Ong e mat en
mot ngi th moc ang say sa ngoi got eo mot chiec khay ben ng, xung quanh bay
ban vai mon hang ieu khac khac na. Roger dng lai va cham chu vao oi tay kheo leo
cua ngi th.

Toi ng ngam ngha may mon o ieu khac c bay ban mot hoi lau nhng van cam
thay thch cai khay ngi th ang lam nhat. Toi lien tien lai gan va hoi:
- Chiec khay nay anh ban bao nhieu?
- No van cha xong! - anh ta ap.
Toi hoi lai ve nong ruot:
- Vay th khi nao anh mi lam xong?
- Mot vai ngay na.
- Toi muon mua no bay gi, cha xong cung c. Neu toi mua no luc cha hoan thanh
the nay th anh ban cho toi gia bao nhieu?
- Toi khong ban no bay gi. - Anh ta thang thng noi.
Cach tra li cua ngi th moc lam toi bc tc. Toi thch tac pham cua anh ta va san long
mua no ngay ca luc no cha hoan chnh. Vay ma chang buon suy ngh ve li e ngh o cua
toi, anh ta a voi buong li t choi. Trong cn boc ong, toi ch muon quay sang lang ma tac
pham cung ban than chu nhan cua no hoac la quay lng bo i ngay lap tc. Nhng thay vao
o, toi ht mot hi that sau va t t nhan ra nhng g toi cam thay luc nay chnh la cam giac
bat man v b oi x thieu ton trong.
Mot y ngh sang suot len qua au toi. Neu toi to thai o khong tot, co le ngi th ay cung
se ri vao cam giac b xem thng nh mnh. Thai o cua toi luc ay cha chac g a tot ep
hn cua anh ta. Toi a khong the hien s ton trong toi thieu oi vi ban than anh va cach ngh
cua anh. Co le, trong tham tam ngi th ay a ton tai nhng cam xuc chang khac toi la may.
Roi anh quay ve pha toi va noi:
- Neu toi ban chiec khay nay bay gi th gia cua no se rat at ay!
- Tai sao? - Toi ngac nhien nen hoi.
Anh ta lai quay au nhn toi, nhoen ci vi ve triet ly:
- Toi ban no cho anh ngay hom nay cung ong ngha vi viec toi ban ca niem vui c
hoan tat no.
Toi ap lai anh ta cung bang mot nu ci, khong he triet ly nhng rat oi chan thanh:
- Anh biet khong, toi se ri Tbilisi trong sang hom nay. Thc tnh la toi rat thch tac pham
cua anh. Toi muon co c cai khay nay e nhac cho toi nh ve mot ngi biet quy trong tac
pham cua mnh va tm thay niem vui to ln trong viec hoan thien no.
Anh ta lai ci nhng khong he noi g ma ch lang lang cham bam vao tac pham.


- Toi khong the ch en vai ngay na, - toi mac ca lan cuoi. - Vay anh co the cho ngi
l khach xa la nh toi mot ac an bang cach ban cho toi chiec khay hay con dang d cua anh
c khong? Tat nhien la toi se tra no vi cai gia cua mot tac pham hoan chnh.
Sau mot hoi suy ngh, anh ay a chap nhan li e ngh cua toi.

Khai niem ve s tran trong
Qua cau chuyen gia Roger va ngi th moc, chung ta co the thay s tran trong
la mot yeu to vo cung quan trong. Tam quan trong o nam sc anh hng cua no len
oi tng muon c tran trong. Chung ta, du vi a v, nghe nghiep nao trong xa hoi, t
gii lanh ao, nha s pham, nha ngoai giao, cho en cong nhan xay dng, tat ca eu
muon c ngi khac trong th.
S tran trong thng em lai ket qua tc thi va trc tiep. Neu khong c coi
trong, chung ta se cam thay phat y, bat man. Ngc lai, khi c tran trong, chung ta se
cam thay vui sng va hao hng hn. S ton trong danh cho ban se tang chang khac g
danh cho mot loai co phieu ang tang gia. Luc ay, ban se lang nghe mot cach ci m hn,
cam thay hng thu hn khi bat tay hp tac cung vi nhng ngi khac.
S tran trong khong ch n thuan la mot ng danh t ch thai o quan tam ve
mot van e nao o, ma no con la mot hanh ong. Gia tr cua viec tran trong ngi khac
c nang cao v no khong ch la mot moi quan tam chu ao ma con la mot chien thuat
hanh ong, bi v mot khi ban the hien s tran trong cua mnh cung la luc ban vach ra cho
mnh con ng hieu qua e co the ap ng cung luc nhieu moi quan tam hang au cua
ngi khac. Hay noi cach khac, viec tran trong ngi khac co the c v nh mot cuon
so tay bo tui, ban co the lan gi theo cac ch dan hng en nhng cam xuc tch cc t
pha oi tac trong qua trnh am phan.
Neu s tran trong en t ca hai pha, th kha nang at c mot thoa thuan nh
mong muon la hoan toan trong tam tay. Thc te la khi ban lam cho oi tac cam thay ban
than ho c tran trong th ieu o cung a co the mang li ch en cho ban; ban ch can
boc lo nhng hanh vi ham cha s tran trong ch khong nhat thiet phai la mot s en ap
cu the nao o. Khi oi tac cam nhan c s trong th ay, ho se nhanh chong hp tac va
giam bt s cang thang, lo ngai hn. Va ong thi, ban cung nhan ve pha mnh mot s
tran trong tng t t pha oi tac.

Ba nguyen nhan khien chung ta cam thay khong c tran trong
Co ba nguyen nhan gay tr ngai va han che kha nang boc lo s tran trong lan nhau
gia cac ben tham gia am phan.
Nguyen nhan au tien, chung ta khong hieu quan iem cua ngi khac. Chung ta
ng goc o ban than e tranh luan ma khong he xet en cac goc o khac. Va khi
ngi khac noi, chung ta lai khong biet cach lang nghe ma ch cham chu vao nhng y
nh cua mnh. V vay, mot khi nhan thay khong c lang nghe, oi tac se mang cam
giac nh mnh khong c tran trong.
Nguyen nhan th hai, chung ta luon gi thai o ch trch trong bat ky li noi hay
hanh ong nao cua ngi khac khi khong ong tnh vi y kien cua ho. Nguyen nhan nay
bat nguon t quan iem cho rang mot phan cong viec cua mot nha am phan o chnh la
cong kch oi phng. Chung ta au t qua nhieu vao viec phat hien nhng iem yeu


trong noi dung trnh bay cua ho ma bo qua khong t nhng u iem ang lu y. Moi ngi
eu nhn the gii qua mot lang knh rieng, va v vay se kho tranh khoi cam giac b xem
thng neu cach nhn cua mnh khong c ngi khac tha nhan hay b choi bo mot cach
tuy tien. Neu chung ta danh thi gian va cong sc e chuan b mot ban bao cao hoan
chnh nhng cuoi cung ch nhan c toan nhng li ch trch, tat nhien la chung ta se co
cam giac chan nan va tc gian.
Nguyen nhan th ba, chung ta khong trnh bay y kien cua mnh ve nhng u iem
trong suy ngh, cam nhan va cong sc cua oi tac. Va khi oi phng khong ngng len
tieng phan oi lai y kien cua chung ta, th se dan en kha nang nay sinh cuoc tranh cai
gay gat, ai cung nham bao ve y kien cua mnh la ung, ket qua co the dan en s n
phng cham dt cuoc am phan.

Ba yeu to bo tr nham bieu hien s tran trong
S tran trong khong ch n gian la mot tieng cam n suong hay nhng li khuon
sao. Tren thc te a co khong t nhng trng hp gap nhieu kho khan khi bay to s tran
trong cua mnh vi oi tac. V vay, e tranh that bai, chung ta can phai:

Thong hieu lan nhau.
Tm thay u iem, gia tr trong moi suy ngh, cam nhan va hanh ong cua
oi tac.
Boc lo nhng hieu biet cua mnh qua li noi va hanh ong cu the.

Thong hieu lan nhau

e biet cach tran trong ngi khac, trc tien ban phai bat au bang viec at mnh
vao v tr cua ngi o e nhn va cam nhan s viec. Cong cu hu hieu giup ban lam c
viec nay chnh la kha nang lang nghe hieu qua va at ra nhng cau hoi thong minh.
Nhieu ngi van nghi ngai ban khong the thong hieu c quan iem cua ho neu
khong c nghe chnh ho trnh bay. ieu nay khong sai nhng ban van co kha nang hnh
dung ra c phan nao van e neu biet at mnh vao v tr cua ho. Mot iem ang lu y
la, trong trng hp du ban cha thau ao cach nhn cua ngi khac th ho van mong
muon ban tiep tuc lang nghe nhng ieu ho noi. V vay, hay chuan b san sang e lam
cong viec nay.
Trong qua trnh am phan, ban co the linh hoat ap dung rat nhieu cac ky nang
lang nghe e nam bat tng tan van e. Sau ay la hai ky nang can c lu tam:
Lang nghe khong ch moi ca t ma nghe ca giai ieu cua ban nhac. Qua
trnh tm hieu se khong ch gii han viec tap trung lang nghe nhng ngon t cua ngi
noi. Mot ngi lang nghe hieu qua la biet cach ket hp gia li noi va nhng yeu to moi
trng xung quanh, nam bat trang thai tam ly, ca tnh, bau khong kh va nhng bieu hien
cam xuc qua giong noi cung tat ca nhng yeu to lam nen cho noi dung trnh bay.
ieu nay cung giong nh viec thng thc mot ban nhac. Lang nghe ca t khong
thoi cha u, ban con phai cam nhan c giai ieu ang chuyen tai nhng ngon t ay.
Tieng trong don dap, chat chua co the bien mot ban tnh ca em a thanh tieng gao thet nao
nung cua chien tranh. Nhng cam xuc bieu hien qua giong noi cung tng t the. Nh o,


chung ta co the oan c phan nao van e thong qua cam xuc bieu hien cua ngi o.
Chang han nh khi nghe ai o noi Toi khong tc gian!, ban se biet c ay la that neu
giong noi cua ngi ay khong co chut bieu hien nao cua s gian d, con khong that neu
nh ho noi cao giong, gat gong hay tham ch la gao len.
Lang nghe cac sieu thong iep. Neu e y lang nghe, ban se nhan thay hien
tng long thong iep (ben trong thong iep nay con co mot thong iep khac). Hnh thc
cac sieu thong iep nh the thc te van rat thng xay ra. V du, trong mot buoi tiec toi,
khi gia chu nhn ong ho va noi: Toi nay that vui, thi gian qua nhanh qua, khong ng
tri a khuya the nay roi, th khach mi can biet rang buoi tiec a en hoi ket thuc.
Nhng sieu thong iep thng gi m cho chung ta biet y muon ung ho, t choi
hay s tru tr cua oi phng ve van e ang thao luan. Cach n gian nhat e nhan biet
cac sieu thong iep chnh la chu y lang nghe cac t c oi phng co y nhan manh.
Bon v du sau ay se minh hoa cho nhng sac thai ng ngha khac nhau, chuyen tai mot
thong iep khac nhau khi t nhan manh khac nhau.

Toi thch bun kon ngh nuy. |Nhong co tho nhong ngoo khuc khong chup
nhun|.
1o thch bun kon ngh nuy. |1o hot mnh ong ho y kon nuy|.
1o thch ban kien ngh nuy. |1o thch no o phoong don u mot o do ngh,
nhong to vun chou dou ru but co so cum kot nuo|.
1o thch bun kon ngh nay. |1o thch kon ngh nuy hon cuc kon ngh khu c|.

Ban ng bo qua bat ky thai o ngan ng hay phan oi nao. oi khi ngon ng hnh
the lai bieu at nhng thong iep rat khac so vi nhng g mot ngi muon gi gam. Nh
vao viec y thc ve cac thong iep chong len nhau hay cac sieu thong iep ma chung ta
biet cach tran trong quan iem cua ngi khac hn.

Tm iem gia tr trong suy ngh, cam nhan va hanh ong cua oi tac
ieu nay co ngha la chung ta phai i tm cai co gia tr, cai ly le chnh ang trong
nhng ieu ngi khac noi, ngh va lam. Hay mng tng en nhng viec dien ra xung
quanh ngoi nha ban va at mnh vao tnh huong khi moi no lc cua ban danh cho cac
cong viec nh don dep nha ca, trong cay, ti hoa eu chang c ai quan tam, hay neu
co th cung khong nhan c du ch la mot li ong vien khch le nao. Chac han, bay
nhieu thoi cung u khien ban cam thay that vong. Bang 5 trnh bay va minh hoa cac cach
thc e tm ra iem gia tr trong nhng ieu ngi khac noi, lam va cam nhan e t o
ban biet cach the hien s tran trong.

BANG 5
TM IEM GIA TR AU

Tm iem gia tr trong nhng ieu
ngi khac:
Nhng phat bieu minh hoa
Ngh
Lap luan lo-gc

Toi thay nhng ly le ong a ra rat




Quan iem
thuyet phuc.

Tuy khong ong y vi ket luan va roi
cua ong, nhng toi nhan thay trong o co
rat nhieu iem ang lu y.

Cam thay
Cam xuc


Cac moi quan tam hang au

Toi ngng mo niem t hao cua ong
trong nhng suy ngh ve ban than.
Toi biet anh khong muon b loai ra khoi
cuoc hop ngay mai.
Lam
Hanh ong


No lc

Toi anh gia rat cao nhng ong gop cua
anh trong thi gian qua.

Toi at ky vong vao ban d thao s bo
nay cua anh.


Neu bat ong quan iem, hay tm kiem nhng iem gia tr trong cach lap luan cua
ngi khac. Cho du khong ong y vi quan iem cua ngi khac ve mot van e nao o,
ban cung nen tm hieu nguyen nhan nao thuc ay ho a ra quan iem nh vay. Co phai
ho a chu s tac ong t mot cam giac manh me, t mot niem tin khong ly tr hay t mot
luan c thuyet phuc nao o.
Chung ta hay xem xet mot v du sau ay e hieu them ve van e nay.
Roger, vi t cach la ngi ai dien chnh phu a ra lam chng trc Toa an toi
cao Lien bang Hoa Ky e trnh bay nhng luan c chong lai ben nguyen n. Roger noi:
Pha ben nguyen a a ra nhng lap luan rat thuyet phuc. That tnh, toi thay no con vng
chac hn nhng g ma luat s ai dien pha chnh phu a a ra sang nay. Neu toi la luat
s ben nguyen, toi se bo sung nhng iem sau
- Ong Fisher! - Tham phan Frankfurter lien nhac nh Roger. - Ong co mat ay la
e ai dien cho chnh phu.
- Vang, tha ngai tham phan. - Roger noi. - Toi muon Toa hieu rang ay chung
ta ang can mot cau tra li khong ch cho phan quyet cuoi cung ma con cho ca mot lap
luan co gia tr khac ma toi ngh ben nguyen cung nen a ra. Nhng ly le ho a ra khong
he tam thng va cng ieu chut nao
Roger van tin rang, neu ong the hien chan thanh s tran trong oi vi nhng lap
luan cua oi phng se hieu qua hn rat nhieu so vi chien thuat tan cong, nhat mc phu
nhan nhng lap luan cua ho e a ra ly le cua rieng mnh. Va vi hanh ong nay, Roger
a thanh cong trong viec gia tang tnh thuyet phuc cho phan trnh bay cua mnh. (Ket qua,
pha chnh phu a thang trong vu kien nay).
Khong ch co the, Roger cung a chng to cho cac v luat s ben nguyen thay rang
quan iem cua ho a c lang nghe va tran trong. Ket thuc phien x cua ngay hom o,

28
ngay tai phong x an, luat s ai dien ben nguyen a en gap Roger, bat tay va cam n v
tinh than thien ch cua ong khi xem xet nhng luan c cua ho.
Tm thay cai ly trong lap luan cua ngi khac se giup ban phat huy c tnh hieu
qua cua cong viec va en gan muc tieu e ra hn. o, s chan thanh la ieu kien tien
quyet, giup ngi khac cam thay ban than ho c tran trong. Ban can phai chng minh
cho ngi khac thay rang ban thau hieu c cach ho suy ngh, cam nhan va hanh ong.
Mau chot cua van e nam cho ban tm thay gia tr ben trong moi li noi va viec lam
cua ho e co the thuc ay cac cam xuc nay.
Khi so ong khong ong tnh vi y kien cua oi phng, hay lam ngi hoa giai.
Thi iem kho khan nhat e tm thay gia tr ben trong quan iem cua mot ngi chnh la
luc ban cung ngi ay tranh luan ve mot van e co y ngha sau sac oi vi ca nhan moi
ngi. Viec lang nghe nhng luan iem gia tr cua ho co the lam thay oi cach thc lang
nghe cua ban.
e lam c ieu nay, ban can phai at ban than vao tam the cua mot ngi
hoa giai. Nhiem vu cua mot ngi hoa giai chnh la nhn nhan va tm kiem nhng gia tr
ben trong quan iem cua tng thanh vien tham gia cuoc tranh luan. La mot ngi hoa
giai, ban khong phai phan nh xem ben nao ung ben nao sai, ma ban can khach quan
xem xet e tm ra nhng gia tr cot loi tiem tang ben trong nhng quan iem khac nhau.
e co the nhn nhan s viec di goc o cua mot ngi hoa giai, hay bat au bang
viec tm hieu: Nguyen nhan nao khien cho mot ca nhan tin rang quan iem cua ban than
mnh la hp ly, thuyet phuc va co y ngha? Quan iem o c xay dng tren c s niem
tin va lap luan nh the nao? Ban co the khong ong y vi quan iem cua mot ngi ve
van e nao o, nhng nh vay khong co ngha la ban xem quan iem o hoan toan vo gia
tr. Khi a tm thay mot gia tr nhat nh nao o, co the ban se noi:

Toi hieu cach ngh, va toi anh gia cao lap luan cung c s niem tin cua ban.

e lam ro hn ve van e nay, chung ta hay tm hieu trng hp mot ngi ng
au nhom ung ho quyen pha thai cua phu n i tm iem gia tr trong quan iem cua
nhom phan oi. Ngi ng au nhom ung ho quyen pha thai hoan toan khong tm thay
s hp ly trong luan iem cua nhom phan oi cho rang pha thai la mot hanh ong phi ao
c. Tuy nhien, ba van nhan thay iem gia tr cua mot so ly do va niem tin tao c s cho
luan iem o. Ba co the noi:

Toi hieu quan iem cua cac ban khi cho rang s song cua mot con ngi bat au
t khi phoi thai c hnh thanh. [Ba ay a cho oi phng thay s thong hieu cua
mnh].
Va cung vi niem tin nay, toi co the thau hieu va ton trong mong muon bao ve
cho sinh linh vo toi theo nh cac ban nh ngha. [Ba ay a chng minh viec nhn nhan
gia tr trong lap luan cua oi phng]

S tran trong khong phai la th co the gianh c t viec mac ca. Tham ch, neu
ban xem s anh gia cao mot ca nhan hay mot quan iem nh la mot ngha c en ap
cho s ton trong ma ngi o a danh cho ban, nh the ban a t ha thap viec lam tot ep
cua mnh. Quay tr lai vi trng hp tren, neu ngi ng au nhom phan oi cung hanh

29
ong tng t, bang cach tm kiem va tha nhan gia tr trong cach lap luan cua nhom ung
ho, y thc ve mot s tran trong lan nhau se ton tai gia hai ngi. Y thc nay khong
khien ho thay oi c s niem tin cua mnh ve van e quyen pha thai cua phu n, ma trai
lai con cung cap ong lc e moi ngi cung co cho quan iem cua mnh them ro rang va
vng chac. Hn na, vi s hieu biet rach roi ve nhng iem gia tr trong lap luan cua oi
phng, ho van co the lam viec cung nhau bang s hp tac oi ben, chang han nh viec
khi ong mot d an giam thieu so lng cac trng hp mang thai ngoai y muon.
Co rat nhieu nguyen nhan khien cho ban khong muon kiem tm gia tr trong quan
iem cua ngi khac. Chung toi xin neu ra ay hai trong so nhng nguyen do ay. Th
nhat, neu lam nh vay, ban cam thay nh ang i ngc lai c tin cua chnh ban than
mnh. Th hai, mot khi tha nhan nhng gia tr cua oi phng, ban s se gay nen nhng
ngo nhan t pha ban be, ngi than hay cac thanh vien khac. Ho co the ngh rang s tha
nhan ay ong ngha vi viec ban thuan theo quan iem o.

The hien s hieu biet cua ban than
Viec nay nham chng to cho oi phng biet c rang ban a no lc phat hien ra
nhng iem gia tr trong quan iem cua ho. Li nhan xet cua ban cung can phai thch
ang, de hieu, i thang vao van e, phu hp vi hoan canh, va tren het la phai the hien
c s chan that. Nhng cach noi hoa my, vong vo la tha thai trong trng hp nay.
Ban can phai boc lo cho oi phng hieu ngay rang cach ngh, cam nhan va hanh ong
cua ho a c ghi nhan. Ro rang va n gian, yeu cau danh cho s trnh bay cua ban ch
co the!

Dng nh anh ang lo rang viec ban i co phan cua mnh se gay anh hng xau
en moi quan he vi cac thanh vien khac trong nhom. [Ban a cho thay s hieu biet cua
mnh].
Toi rat hieu va cam thong vi anh ve moi quan ngai nay, nhat la khi anh van
muon tiep tuc lam viec trong nganh nay. [Ban a chng minh viec nhn nhan gia tr
trong lap luan cua oi phng].

Tranh trng hp cach lap luan cua ban co the gay nen cam giac nghi ng, ngan
ngai oi phng, hay the hien quan iem cua mnh bang s qua quyet. Thay v chon loi
noi cng ieu, kieu nh ung vay! Toi hoan toan hieu c ly do anh ngh mnh xng
ang c tang lng, hay xac nhan lai cach ngh cua ngi o. ay la mot cach nhan
xet:

Toi ngh anh co ly do chnh ang e yeu cau mc lng cao hn. Anh a cong
hien cho cong ty trong mot thi gian dai, a lam viec sieng nang va thc hien thanh
cong hai d an co lien quan en hai trong so nhng khach hang ln nhat cua chung ta.

Ca hai li nhan xet tren, eu ch ra rang ban thau hieu nhng g cong s muon noi.
Nhng ch co li nhan xet sau mi chng to c s nghiem tuc cung nh s quan tam
ung mc en phan trnh bay cua anh ta. Hp thc hoa cach ngh cua mot ngi khong co
ngha rang ban a hoan toan ng ve pha lap trng cua ngi o.

30
Phan hoi lai nhng ieu ban a nghe c. Vang, toi hieu, ch mot cau noi n
gian nh the van cha u e thuyet phuc ngi khac rang ban that s a hieu. Cai ho can
la mot bieu hien cu the. ay la bai hoc chung toi rut ra c t kinh nghiem cua Dan khi
ong co dp lam viec chung vi hai nha lanh ao no. Dan thuat lai:

o la thi gian toi Lake Orchid, Macedonia, e xuc tien mot cuoc hoi thao trong
mot tuan gia nhng gii chc lanh ao. Thanh phan tham gia co ca nhng ngi dan
tc Albani va ngi Macedonia. Cung thi iem dien ra cuoc hoi thao, bao lc a bung
phat gia hai nhom sac toc nay. Cuoc chien Kosovo a day len lan song hang ngan
ngi dan Albani o xo en Macedonia. Chnh v vay, nhieu ngi dan Macedonia lo
ngai ve s xao tron va bat on trong i song van hoa va chnh tr quoc gia mnh.
Trong gi ngh giai lao gia cuoc hop, toi a co vinh hanh c ngoi cung ban
vi hai thanh vien khac la Ivan (ngi Macedonia) va Bamir (ngi Albani). Ngoi cha
lau, hai ngi ho a nay ra tranh cai nhau.
Ivan khi mao trc:
- Ong co biet ngoai kia, ngay luc nay ay, ang co hang ngan, hang van ngi
dan Albani t nan t Kosovo o don ve ay hay khong? Lam sao ma chung toi co the
cham lo cho tng ay con ngi c c ch?
Bamir ap li:
- Ong ngh lieu chung toi co con s la chon nao khac khong? Ong khong the nao
hieu c cam giac cua chung toi khi phai ri vao tnh canh tien thoai lng nan nh
hien nay.
- Ong nghe ay! Neu chung toi quay lng vi nhng ngi t nan ay, d luan the
gii se buoc toi chung toi la tan nhan. Nhng neu khong lam nh the th th hoi mot at
nc co dien tch nho hep nh Macedonia lieu phai lam nh the nao?
- Ong khong hieu tnh hnh hien nay, cung lam g biet c cai cam giac cua
nhng ngi dan khi b choi bo bi chnh at nc mnh la nh the nao!
Ho c nh vay, ngi nay cai qua, ngi kia cai lai va ngay mot to tieng. Ca hai
khong ai chu ai, h u muon gianh phan ly ve mnh. Ban au, toi cung chu tam lang
nghe vi hy vong nam bat c quan iem cua moi ngi nhng s viec gi ay co ve
nh a vt ra ngoai tam kiem soat.
Toi quyet nh chen ngang:
- Ch mot chut! Neu hai ngi c tiep tuc tranh cai nh the nay th cung chang i
en au ca.
Bat ng, ca hai eu ngng lai va quay sang nhn cham cham vao toi. Toi voi phan
bua:
- Tai sao chung ta khong th cung tm cach giai quyet van e theo hng tot hn?
Bamir khong ch cho toi noi het, nong nay ngat ngang:
- Ong ta khong chu hieu cho tnh canh cua toi.
Ivan cung khong chu lep ve:
- Ong mi la ngi khong chu hieu!
Toi co gi im lang trong giay lat, khoang thi gian o cung u e ca ba ngi an
ong chung toi bnh tam tr lai. Toi vn hoi:
- Ivan, the ong a nghe thay Bamir noi nhng g?
- Bamir cho la ngi Macedonia ghet bo nhng ngi Albani, trong khi chung toi
lai khong he co suy ngh o.
- o khong phai la ieu toi noi! - Bamir khong nen c cn gian d lien ln
tieng.

31
- Vay con anh th sao? - Toi lai quay sang hoi Bamir - T nay gi anh co hieu
c nhng g Ivan noi khong?
- Ro rang, anh ta ch muon cham lo cho ngi dan nc mnh ma thoi!
Bay gi th lai en lt Ivan chen vao:
- Toi khong he co y nh vay!

Ca Ivan va Bamir eu thao thao bat tuyet, khong ai chu lang nghe, cung khong ai
tra li cho van e ma oi phng ang quan tam. Tng cau noi cua moi ngi eu ch
nham tra li cho nhng gia thiet va cam xuc cua chnh mnh.
Bau khong kh ong ac en nghet th b pha v khi Ivan bat ci thanh tieng.
Trong ong dng nh loe len mot nhan thc khien ong phai thot len:
- Chung ta se chang giai quyet c g neu c tiep tuc khong chu nghe ngi
khac noi the nay.
Ivan noi ung! S non nong mong en lt mnh phat bieu, boc lo y kien thng
khien chung ta bo ngoai tai li noi cua ngi khac.

Nghe, khong phai la mot viec lam thu ong; trai lai, no mang tnh chu ong v oi
hoi chung ta phai tap trung cao o. Suot thi gian con lai cua cuoc hoi thao, Ivan chan
thanh lang nghe tam t nguyen vong cua Bamir va ngc lai. Toi dam chac rang ho a
thau hieu va nhan ra van e cua nhau. D nhien la ho khong tranh khoi oi lan b cam
xuc khong che. Song ca hai eu ang co gang chia se quan iem cua mnh cung nh a
ra y kien ve cach nhn cua oi phng.

Khi nhan ra ban than ang pht l nhng ieu ngi khac ang noi, ban hay t
van rang: La mnh a nghe xong hay do ngi khac a noi xong?. Noi cach khac, ban
khong nghe na v khong con u kien nhan hay la v nhng bieu hien cam xuc cua ngi
noi khien ban cam thay khong thoai mai?
Lang nghe e phan hoi tao ong lc giup ban chu tam vao noi dung cua buoi noi
chuyen. Qua o, ban se ly giai c ca mau chot cua van e lan cam xuc cua ngi oi
dien.
at ban than vao v tr cua oi phng. Chung ta thng khong nhan nh ung
mc ve nhng cam xuc ang tac ong en mot ai o. Neu co, cho du a rat co gang, oi
khi chung ta van co cai nhn sai lech va viec nay vo tnh lam ton thng ngi khac.
Chung ta hay xem xet trng hp cua mot co gai ang muon thng lng gia ca
thue can ho vi ngi chu nha - mot luat s ang song can ho tang di. Vi mong
muon xay dng mot moi quan he tng thong, co gai gi chuyen: Toi nghe noi anh va
chuyen sang lam viec cho mot cong ty luat khac. Cong viec mi chac bao gi cung kho
khan.
Nghe noi nh vay, ngi chu nha ot nhien bien oi sac mat, ong gat gong: Toi
khong ngh la mnh ang gap kho khan. Co en gap toi co chuyen g?. Trong luc ay, suy
ngh cua ong ta bat au at ra hang loat cau hoi: Co phai co ta muon am ch mnh khong
co u kha nang thch ng vi cong viec mi? Hay co ta cho rang mnh la mot ke bat tai vo
dung?. Ngi chu nha co cam giac hnh nh mnh ang b xuc pham du rang tren thc
te co gai chu ong en gap vi mot thien ch.
Trc khi dung phng phap tiep can kieu nay, hay hnh dung mnh se cam nhan
the nao neu ri vao trng hp tng t. Tot nhat la hay lam nh the sau khi a hoi trc

32
tiep oi phng. Do o thay v boc lo quan iem, co gai co the hoi ngi chu nha the nay:
Toi nghe noi anh va oi cho lam. Cong viec mi ay nh the nao? Neu la toi, chac han toi
se cam thay vo cung kho khan. Nhng cach chia se nh tren thng mang lai hieu qua
hn e bat au cuoc trao oi.

Tran trong khong co ngha la tan thanh
Rat nhieu ngi thng anh ong viec tran trong quan iem cua ngi khac vi
viec tan thanh y kien cua ho. Cach ngh nay qua that khong thoa ang. Du co ong y vi
quan iem cua ngi khac hay khong, th ban cung khong the phu nhan nhng gia tr
trong quan iem cua ho va cong khai tha nhan chung. Khong g co the ep buoc ban t bo
quyen t quyet cua mnh; ban van co the gat hoac lac au trc cac kien ngh c a
ra; nhng ong thi ban cung nen tm cach gia tang c hoi hp tac e at hieu qua cao
hn.
Co kha nang ban se cho rang nhng lap luan va quan iem cua ngi khac la ng
ngan hay tham ch la sai hoan toan. Cung co kha nang ban khong the phu nhan tnh
thuyet phuc, tam quan trong cua nhng ly le ay. Tham ch, ban con nhan thay o la
nhng iem can phai quan tam mac du chung i ngc lai hoan toan quan iem cua rieng
ban, hay theo nhan nh ca nhan ban la chung van con rat nhieu han che. Viec trnh bay y
kien e ngi khac nhan thay ban hieu quan iem cua ho hoan toan khac vi viec ban
tan thanh hay thuan theo quan iem o.
Trong kinh doanh cung vay, tran trong khong ong ngha vi tan thanh c xem
la mot trong nhng cong cu het sc hu dung. Chung toi xin dan ra ay trng hp cua
Mark e minh chng cho lap luan nay. La mot ngi co nang lc, Mark gi ghe trng
phong mot cong ty hoat ong trong nganh san xuat o to. Nhng that khong may, sau o
ong mac benh va mat dan kha nang noi cung nh gi thang bang cua c the. Hn mot lan,
Mark b ot qu ngay trong luc lam viec, nhng may man la ong a khong b ton thng
nao ang ke.
Mark co moi quan he kha than thiet vi ban lanh ao cong ty, ac biet la vi Sam
-ngi quan ly chi nhanh. Nhieu nam qua, c en ky ngh he la hai gia nh lai gap g
nhau. Biet ro benh tnh cua mnh, Mark ngh co le ban lanh ao cong ty se cho ong ngh
hu sm, bi le gi ay kha nang giao tiep khach hang cua ong khong con nhay ben nh
xa na. The la Mark a sap xep mot cuoc gap mat rieng vi ngi quan ly va bat au
trnh bay nhng suy ngh cua mnh:
Sam, cam n anh v a danh thi gian cho toi. Toi a suy ngh rat nhieu: lieu nen dan xep
cong viec nh the nao cho on thoa ay khi ma can benh quai ac nay khien toi ngay cang mat
dan kha nang t chu trong giao tiep. La cho ban be nen toi biet anh cung ch mong muon ieu
tot nhat cho toi va cung khong muon toi phai qua gang sc. Song, toi cung hieu rang vi
cng v ngi quan ly, anh can phai quan tam en li ch chung cua cong ty. Nhiem vu cua
anh la am bao cac nhan vien thc hien tot trach nhiem cua mnh. The nen toi biet anh rat
kho x trong trng hp nay. Toi muon hai chung ta ngoi lai vi nhau, bo qua tat ca moi rang
buoc e cung nhau tm ra giai phap thoa ang cho ca oi ben.
Bang s chan thanh, Mark va cho thay ong hieu rat ro suy ngh cua Sam nhng
va khong phai thc hien bat c s nhng bo nao. Hn the na, ong con to long biet n
Sam a quan tam en mnh va anh gia cao trach nhiem cong viec ma ngi ban than
phai ganh vac. Ly le cua ong a mang mot khong kh lac quan, tch cc vao khong gian

33
cua cuoc noi chuyen; ieu nay gia tang c hoi tm c mot giai phap thoa hiep va cong
bang gia ba pha (Mark, Sam va cong ty).


Nghe thuat cua s tran trong

Mot khi ban a biet cach anh gia cao ngi khac, vay th hay bat tay thc hien
ngay ieu o. Tuy khong the oc c suy ngh cua oi phng nhng ban van co the
hnh dung c van e khi ng tren lap trng cua ho.

Xac nh oi tng

ay la bc khi au trong nghe thuat bieu lo s tran trong. Con ngi, du bat
c o tuoi nao, a v g, du giau hay ngheo, eu luon coi trong s anh gia cao cua ngi
khac. o chnh la van e cot loi ma moi ngi thuoc bat ky tang lp nao trong xa hoi eu
quan tam. Chung ta van quan niem rang nhng ngi co a v va quyen lc thng xem
nhe hoac khong mang en thai o tran trong oi vi thuoc cap, t o chung ta ngh rang
bieu hien tran trong ch lan toa theo mot hng duy nhat: t cao xuong thap ma thoi? o
la mot quan niem hoan toan sai lam. Cap di cung can s tran trong nh cap tren. oi
tng ma ban muon bieu at s tran trong khong he gii han mot chu the nao ca. No
bao gom tat ca t cap tren, cap di, ong nghiep, ong trang la, va ca oi tac am phan
cua ban na. Tham ch, ngay ca trong trng hp ban cam thay dng nh quyen lc cua
ban than a khong con phat huy tac dung th s tran trong co the tr thanh vu kh hieu
qua giup ban chuyen bien tnh the.
Roger nh lai cau chuyen lien quan en s phan biet th bac trong chuoi mac xch
cua bo may ch huy. Nam 1949, Roger en Paris trong chuyen cong tac tien hanh Ke
hoach Marshall
1
. Ngi ban than cua Roger la Barry, mot vien chc tai chnh lam viec
ay, cung a danh ra nhieu tuan e chuan b cho mot ke hoach ay lui nguy c khung
hoang tai chnh Ao.
Vao mot buoi sang au tuan, t Herald Tribune (Paris) thong bao rang a xay ra
mot cuoc khung hoang tai chnh that s. Tat ca cac ngan hang tai Ao eu phai ong ca
va ngai ai s Averell Harriman, ong thi cung la ngi trien khai Ke hoach Marshall
chau Au phai tc toc ap may bay en Vienna e oi pho vi cuoc khung hoang. Va cung
v voi vang en Ao nen Harrimn khong co c hoi ban bac qua vi Barry ve tnh hnh ang
dien ra.
en cuoi tuan, Harriman a giai quyet on thoa cuoc khung hoang. Tuy that s rat
vui mng trc thanh cong vang doi cua Harriman nhng Barry van khong khoi mang
cam giac bat ac ch v a khong c trong dung Harriman a khong he oai hoai g
n
.
1
Ke hoach Marshall (Marshall Plan), mot chng trnh phuc hoi nen kinh te chau Au sau chien tranh do
Ngoai trng Hoa Ky la George Marshall phat ong va nhanh chong nhan c s hau thuan cua cac quan
chc trong Bo Ngoai giao Hoa Ky.


34
en nhng ong gop chuyen mon va ca ke hoach ma Barry a day cong phac thao trong
nhieu tuan. Barry a trut bau tam s vi Roger va co noi en chuyen se xin thoi viec.
Mot tuan sau, khi co dp cung lam viec vi Harriman va nhan luc ban ve tinh than
lam viec cua oi ngu nhan vien tre, Roger a thang than khi mao:
- Ngai biet ay, van con co nhng trng hp mot so ca nhan cam thay mnh
khong c coi trong va mang cam giac that vong en o muon xin ngh viec. Vang, toi
muon noi en Barry. Anh ta rat vui mng khi khi c biet nhng ieu tot ep ma ngai a
lam Ao du ban than anh khong c tham gia ong gop g. Va cung v le o ma anh ta
ang tnh en viec xin chuyen cong tac.
Ngai ai s hoi lai:
- Barry ? Cau ta c lam ay! Vao cuoi tuan roi, khi va nhan c cuoc goi t
Vienna, toi lien tm cach lien lac vi Barry nhng cau ay khong co nha. Chung toi a
phai chu ong nh en ben an ninh e xin c xet phong lam viec va ca ket sat cua
Barry na, nh vay nen chung toi mi tm thay mot ban phac thao dai bon mi trang
trnh bay ve nhng van e can tien hanh trong trng hp co khung hoang tai chnh xay
ra Ao. Toi cho ngi sao lai roi mang no theo ben mnh. Toi a lam theo nhng ch dan
c ghi trong o va tat ca moi chuyen eu a au vao ay.
- Ngai a noi cho Barry biet ieu nay cha? - Roger hoi ngay.
- Toi khong noi g ca! o la phan viec cua cau ta c ma! Toi khong co trach
nhiem phai khen ngi bat ky ai v ngi ay a lam nhng viec mnh c tra cong. Nhng
neu muon, anh co the t mnh i noi vi Barry.
Ngay lap tc, Roger cho goi th ky cua Harriman vao phong. Trc s chng kien
cua Harriman, Roger a noi vi ngi th ky rang:
- Co vui long kiem tra xem trong lch lam viec cua ngai ai s co trong mi hay
mi lam phut e ngai ay co the ch than noi vi ong vien chc tai chnh nhng ieu va
roi c khong?
ai s Harriman lien gat phang y tng cua Roger.
Nhng Roger van kien quyet noi vi cap tren cua mnh, mot ngi an ong co tuoi
i gan gap oi tuoi ong:
- Ngai phai lam ieu nay, v no rat quan trong!
Harriman ap lai:
- Cha co ai khen ngi toi khi toi lam viec tot ca!
Roger hoan toan bat ng trc cau noi nay. Roger boc bach:
- Co le moi ngi se ngh rang o ch la nnh hot khi mot cap di nh toi a ra
li khen ve cong viec cua sep mnh. Toi biet, du buoi sang ngai co en van phong lam
viec muon hn chung toi, nhng trc o, vao em qua ngai a oc toan bo cac ien bao
t Washington hay t cac tru s khac gi en, va chac han ngai cung a bop tran suy ngh
tm ra giai phap cho cac van e. Ngai en muon nhng cung ra ve muon hn cac nhan
vien cua mnh. Bay gi a la 8 gi 30 phut toi nhng theo cach noi cua ngai th chung ta
ang co buoi lam viec vao luc 8 gi 30 phut chieu.
Cung can phai tha nhan rang ngay t tam be Harriman a co thoi quen khi lam
bat c ieu ln nho nao cung khong trong i ngi khac cam n. Nhng nh the khong
co ngha la ban than Harriman khong muon nhan c s anh gia cao t ngi khac. Sau

35
khi trng thanh, ngai ai s hau nh khong bao gi the hien viec anh gia cao thanh qua
cua thuoc cap bi chnh ong cung khong thng nhan c ieu tng t.

Th ap dung phng phap hoan oi vai tro
ay cung la mot trong nhng bc quan trong trong nghe thuat bieu lo s tran
trong. Khi ap dung phng phap nay, hay nh mot ong nghiep ho tr ban. Ban se ong
vai ngi ma mnh muon bay to s tran trong, con oi phng se at ra nhng cau hoi
nham giup ban hieu c ro ve ngi o.

- Ban [trong vai cua oi phng] quan tam nhat ieu g?
- Ban ac biet nhay cam vi ieu g?
- Trong so nhng yeu to sau ay, ban ban tam en ieu g nhat? S ton trong? S tha
nhan? Hay mong muon c ngi khac chu y lang nghe?

e tra li cho tng cau hoi tren, ban hay th at mnh ngoi th nhat, chang han:
Toi cam thay rat kho chu khi khong co ai quan tam en y kien cua toi ca. Viec ap dung
phng thc hoan oi vai tro ngay t au co the tao hieu ng nhanh chong. Cung nh vay
ma ong nghiep mi co the de dang giup ban lam tron vai tro cua ngi ma ban xac nh
la oi tng e tm hieu va tran trong.
Dan ke lai cau chuyen cua mot phu n ten la Ana khi phai oi mat vi nhng xung
ot trong cuoc song hon nhan. Luc nhan ien thoai t ngi con trai ang song xa nha bao
rang anh ta sap tr ve que, Ana voi vang e ngh ngay:
- Sao con khong don en song vi dng va me cho ti khi tm c mot cho that
va y?
Luc o, ba khong he ngh rang li e ngh o se gay ra nhng anh hng khong
tot cho cuoc song hien tai cua ba. Khong giau c cam xuc vui mng khi c oan tu
vi con, Ana bao ngay cho ong Joe - chong th hai cua ba - ve tin tot lanh nay. The
nhng, ba khong khoi bat ng trc phan ng tc gian cua ong ve viec co cau con trai ba
ve song chung.

Ana lien hoi:
- Tai sao mnh lai khong vui v chuyen nay c ch?
Joe ap:
- Toi khong thch ngi nao o en ay trong mot thi gian vo han nh nh the.
Con cai trng thanh chang khac nao lu chim a ri to! Cung en luc hai v chong mnh
c tan hng khong gian rieng t roi ch.
- Nhng no co luon au ma ong lo! - Ana van lai.
Joe van rat quyet liet:
- Toi con la g cai tnh kh cua con trai mnh. Roi no cung se coi nha chung ta nh nha
no vay. Dau g th no cung ngap nghe ba mi roi ch co nho nht g na au! Song chung
se co nhieu ieu bat tien
- The ong khong muon co con co chau xung quanh cho vui ca vui nha a? - Ana hoanh
hoe - A, hay v no la con toi ch khong phai con ong?
- Toi khong quan tam no la con ai. Van e la no a khong con be bong e song chung
vi bo me na!


36
Bong nhien, Ana co cam giac nh ngi an ong ang ng trc mat mnh la mot
ngi xa la. o khong con la ngi chong, ngi cha tot a cung ba nuoi dng nhng
a con rieng cua ca hai nen ngi. Ba va rat gian lai va rat boi roi, cam giac nh mnh
ang phai ng trc s la chon hoac la chong hoac la con. Ba ng day va bo ra ngoai
ma khong noi them li nao na.
Khong kh trong gia nh cang luc cang cang thang. Cuoc song rieng t cua ho
bong choc bien thanh mot moi rang buoc kho chu oi vi ca hai. Moi khi giap mat, ho lai
to tieng cai va, ieu ma trc ay cha tng xay ra. Nham cu van cuoc hon nhan, Ana
a tm en Dan nh e xin mot li khuyen nhu. Sau khi nghe Ana thuat lai chi tiet au
uoi cau chuyen, Dan bat au giup ba xoay chuyen tnh the.
n gian, Dan a yeu cau Ana at mnh vao a v cua Joe e tra li ba cau
hoi do ong at ra:

1. Joe cam thay Ana khong hieu ong ay iem nao? Ana nhan ra rang
ba a hanh ong nh the ch moi ba xem cau con trai la ruot tht cua
mnh. Ba trach ong khong quan tam en con trai v gia hai ngi khong
co quan he huyet thong. (Nh li ba noi: Hay v no la con toi ch khong
phai con ong?). Ana a tm moi cach bao ve quan iem cua mnh va
khong that s co gang e tm hieu quan iem cua chong.
2. Cach ngh cua Joe co ly cho nao? Khi nhn nhan s viec di goc
o cua Joe, Ana nhan ra rang viec song cung vi con cai trong mot mai
nha khi chung a trng thanh co the gi lai trong Joe nhng thang ngay
mang nang trach nhiem cua mot ngi cha. vao tuoi nay, mot ong gia
nh Joe han khong muon phai tiep tuc cham soc, bao ban con cai tng ty
mot.
3. Ana a thc s boc lo s cam thong cua mnh cha? Ana nhan ra
rang ba a khong tran tnh e Joe biet c ba cung thay nhng cai ly
trong cach ngh cua ong. Ba s rang neu cho ong biet, ba se phai lam
theo li ong. Ba cha bao gi tha nhan nhng g ba hieu ve noi lo lang
va c nguyen cua chong mnh.

Sau o, Ana cung danh thi gian e suy ngam ve mnh. Ba nhan ra rang thien
chc cua ngi me, ngi v ang giang xe ba theo hai hng khac nhau: bao boc con cai
va gn gi hanh phuc hon nhan. Ana cung a nhan thay cai ly trong cach ngh cua mnh.
Ba co gang lam ep long ca chong lan con. Ba muon ong Joe cung phai boc lo c s
cam thong cua ong oi vi noi lo lang cua ba va cong nhan ca cai ly trong quan iem cua
ba na.
Chnh v vay, Ana a co mot cai nhn sau sac hn ve moi bat hoa gia hai ngi.
Khong con noi oa, khong con trach chong nh trc, gi ay ba san sang lang nghe va
thau hieu. e cho cuoc dan xep gia hai ngi co the dien ra trong bau khong kh on hoa,
ba chuan b san cau hoi danh cho chong: Mnh co the noi cho toi biet v sao mnh lai
quyet nh nh vay?.
Khi a a ra cau hoi th Ana cung chuan b tinh than on nhan cau tra li cua
chong theo cach khong e cho quan iem phan xet chi phoi ban than. Gi th ba a biet

37
ong c cua Joe ch la muon bao ve cuoc song hon nhan cua hai ngi. Ong khong muon
anh mat s rieng t quy gia cua hai v chong, mat i c hoi tan hng nhng giay phut
bnh yen ben nhau. Mot ly do khac na, o la khi co con ben canh, ngi me se danh
nhieu thi gian cho con hn la cho chong.
V Ana chu kho lang nghe va boc lo s cam thong cung nh suy ngh cua mnh e
Joe hieu, nen khong kh cua cuoc tro chuyen cung dan thay oi. Ong cam nhan c tnh
yeu thng ma ba danh cho ong, cam thong c noi khao khat cua ngi v khi muon
c mot mnh ben chong va noi long cua ngi me muon um boc con cai, nhat la khi
cau con trai va mi chia tay ngi ban gai cua mnh. Joe cung nhan thay dng nh
Ana van con nguyen ven cam giac cua mot ngi me, va van con lu gi hnh anh cua
ong trong vai tro cua mot ngi cha.
e thao g nhng gut that cua ho qua la mot viec lam het sc kho khan; nhng t
khi ong ba chap nhan cung nhau dan xep, tnh hnh tr nen de dang hn rat nhieu. Nhng
luc cung nhau tro chuyen cung tao ieu kien e hai ngi cang hieu nhau hn. Cuoi cung,
ho a i en quyet nh nhat tr cho phep cau con trai nh nha bo me trong vong mot
thang, khoang thi gian nay u e cau ta tm c mot can ho va y.

Chuan b trc nhng cau hoi giup hieu them quan iem cua ngi khac
Vi t cach la mot nha am phan, se khong tha neu ban chuan b mot loat nhng
cau hoi chung giup ban nam bat c quan iem cua ngi khac. Nhng cau hoi nay co
the a c chnh ban s dung trong mot cuoc thng lng khac va cung co the do mot
ngi nao o a tng hoi ban. Viec chung a c s dung qua hay cha khong quan
trong bang chat lng noi dung cau hoi trong y o nam bat quan iem oi phng. Giong
nh cau Ana a hoi chng: Mnh co the noi cho toi biet v sao mnh lai quyet nh nh
vay? chnh la mot v du ien hnh cho cau hoi dang nay. No co the c dung trong hau
het cac cuoc thng lng nhng boi canh khac nhau. Sau ay la mot so cau hoi ong
dang:

- Hay noi cho toi biet quan iem cua ban ve viec nay?
- Ca ngay hom nay chung ta a trao oi vi nhau rat nhieu ieu, vay theo anh
th ieu nao la quan trong nhat?
- Con co nhng iem nao trong cuoc thng lng nay khien ong thay can phai
quan tam na khong?

Cac nha am phan thng co thoi quen a ra nhng cau hoi nham muc ch
chng minh cho bang c cai sai cua oi phng. Ho c x vi oi phng nh the o la
oi tng ang phai ngoi ghe nhan chng. Ho thng at ra nhng cau hoi buoc oi
phng ch c phep tra li hoac Co hoac Khong kieu nh:

- a bao gi ong ngh cach hanh x cua mnh se anh hng en than chu cua
toi hay cha?
- Anh ang mu tnh en chuyen la doi toi them mot lan na, phai khong?


38
Neu muon hieu c ngi khac ngh g, tot nhat ban nen at ra nhng cau hoi
m. o khong phai la nhng kieu tra van ap at, ma la nhng cau hoi do thanh that. Khi
a ra nhng cau hoi nh the ngha la ban ang khuyen khch oi phng thang than boc
lo nhng ieu ma ho cho la quan trong. Cau hoi m thng cha nhng t e hoi nh the
nao, ra sao hay ieu g. V du:

- Ong co noi rang can nha ma than chu toi nh mua tr gia toi thieu la 500.000 o-la.
Vay th ong a da vao can c nao e a ra mc gia nay?
- Anh nhan thay giai phap nay co nhng li the va nhng nguy c g?
- Ba cam thay s viec ang dien tien ra sao?
- Ban quan tam en nhng van e nao trong li e ngh nay?

Tao c hoi e ngi khac bieu lo s tran trong oi vi ban
Ban se lam g trong trng hp du a co gang het mc nhng van khong nhan
c s tran trong? Mot cuoc am phan se tr nen nang ne khi ch co mnh ban la ngi
coi trong quan iem cua oi phng con oi phng lai khong the lam c ieu tng t.
Co the, v tc gian, ban a toan tnh en viec mang s tran trong ra lam vat trao oi vi y
ngh rang: Neu nh ong a khong biet tran trong toi, th toi cung chang dai g danh ieu
o cho ong. Tuy nhien, nh a e cap tren, cach hanh x nay chang mang lai hieu qua
hay ch li g bi le thai o tran trong can phai xuat phat t s chan thanh, ch hoan toan
khong phai la cach e lay long hay vu li.
Ban cung ng voi nan long thoai ch khi khong c tran trong hay to ra nghi
ngai ve s tran trong ma oi phng danh cho mnh. Van con rat nhieu cach cho phep ban
he lo cho ngi khac nam bat c quan iem cua mnh, giup ho tm thay iem hp ly va
gia tr cua chung, va roi ban se c ho chia se.
Nhng ieu o cu the bao gom:

Tao ieu kien e ngi khac hieu c quan iem cua ban

Neu ngh rang ngi khac khong nam bat c thong iep ma ban ang gi en
ho, ban khong nen khoanh tay ng nhn ma hay hanh ong ngay.
e ngh ho danh ra mot chut thi gian e lang nghe ban. Hay thong bao cho ho
ve mot so iem ac biet ma ban muon nhan manh. Roger nh lai mot cau chuyen:

John Laylin la mot nhan vien cua cong ty luat Convington & Burling. Toi co dp cong
tac vi ong trong mot khoang thi gian kha dai. Co mot dao, hai chung toi, moi ngi t
xay dng mot ban phac thao e trnh khach hang. Sau khi hoan thanh, ca hai cung trao oi
ban thao e oc va nhan xet. Cuoi cung, Laylin quyet nh se s dung ban cua ong thay v
cua toi. Trc quyet nh o, toi tin rang phan nhan xet cua toi ve nhng iem con thieu
sot trong ban ke hoach cua Laylin a khong c ong quan tam ung mc. Toi khuyen
ong nen s dung phan ban thao cua toi th hn. Ong a thang thng t choi va van kh
kh gi quyet nh ban au cua mnh. Chac ban cung ang to mo muon biet toi a thay
oi quyet nh cua ong nh the nao?
Toi xin Laylin danh ba phut e nghe toi giai thch nhng iem sai sot ma toi a phat
hien trong ban ke hoach cua ong. Luc au, ong thang thng t choi, nhng sau o ong

39
quyet nh thao chiec ong ho cua mnh ra, at len ban va nghiem ngh noi vi toi: Thoi
c! Anh co ung ba phut thoi ay. Toi hang giong va bat au trnh bay. en phut th
hai th Laylin ngat li toi, ong trach toi sao trc o khong giai thch ro rang nhng iem
nay roi cam tap ban thao cua mnh len va cho vao sot rac. The la hai chung toi cung bat
tay hoan thien phan ban thao ma toi a chuan b trc o.
Vay la toi a c lang nghe. Toi a co c hoi trnh bay ly le cua mnh va ly le ay co
u sc e thuyet phuc ngi khac.

Bien oi thong iep sao cho de c tiep nhan. Ban biet khong: dong ch cap
cu phan mui xe cu thng cua My c ghi ngc t sau ra trc. S d ngi ta lam
nh vay la e tai xe cua nhng chiec xe chay trc khi nhn vao knh chieu hau co the
oc c dong ch nay theo chieu thuan. Co le chu nhan cua y tng oc ao nay a
tng t hoi rang: Chung ta phai bien chuyen thong iep nay nh the nao e nhng ngi
lai xe khac co the oc c no?.
Trong am phan cung vay, ban can phai got giua bc thong iep cua mnh sao cho
va co the khien cho ngi khac de dang nam bat, lai va that chuan va at trong viec s
dung ngon t. La mot ngi quan tr, se co luc ban phai noi vi cap di cua mnh rang
ho c hng 5% tien hoa hong tren moi san pham ban c. Ve phan mnh, ban cho
rang o la mc thu lao vo cung hao phong. Tuy nhien, a so cac nhan vien lai ngh rang
ban se bo tui 95% phan tien con lai. Va theo ho, viec ngoi mat an bat vang o la khong
the chap nhan c. Thong iep cung nh y nh tot ep cua ban a khong c truyen
at mot cach ro rang, thoa ang.
Mot khi cam xuc cua ban hay cua ngi nghe troi day manh me, chung se khien
cho noi dung cua thong iep khong con nguyen ven nh y nh ban au na. Chang han
moi khi tcgian, trong ban thng xuat hien s thoi thuc khien cho ban co xu hng o loi
cho oi phng. Viec cau gat, co a ra nhng li buoc toi se khien cho oi phng cang
thu mnh lai, kha nang tap trung lang nghe cung se nhng cho cho viec tm kiem cac ly
le phan bien. Ngi nay c inh ninh rang mnh a lam ung va ch co ngi kia la sai.
Hau qua la c hoi hp tac se nhanh chong vut qua.
V the cho nen, neu co tc gian, hay kheo leo boc lo cam xuc cua mnh nh mot
phan cua bc thong iep hng ve tng lai. ong thi, hay e cho oi phng hieu rang
cn nong gian o khong g ngoai muc ch muon thay oi bau khong kh ngot ngat va m
ra canh ca cho moi quan he hp tac oi ben. Ban co the noi the nay: Thc tnh la toi
ang rat tc gian, song, toi cung khong muon giau anh ieu nay. Toi muon t ay ve sau,
anh nen ban bac ky vi toi trc khi ky vao bat c ban thoa thuan nao co anh hng en
cong viec lam an cua hai chung ta. Lam c ieu o, ban a gieo vao long oi phng
mot hnh anh ep, mot khi ban truyen tai cho ho khong ch nhng ly le thiet hn ma con
ca mot bc thong iep co anh hng en tng lai chung.

Tao ieu kien e oi phng nhn thay u iem trong moi suy ngh, cam nhan va
hanh vi cua ban
e thc hien tot viec nay, ban co the ap dung theo nhng cach sau:
a ra cau hoi e ngi khac nhan ra u iem trong quan iem cua ban. Thay v
tranh luan gay gat e buoc ngi khac phai tha nhan nhng u iem cua mnh, ban hay
tao ieu kien e ho t suy ngh ve nhng u iem o bang cach at cau hoi. Ban co the

40
noi: Toi khong dam chac a trnh bay ro quan iem cua mnh. Nhng ban co biet v sao
toi lai tin vao tnh thuyet phuc trong lap trng cua mnh khong?.
Van dung cac phep an du nham tao s cong hng cho nhng u iem o. Khi
quan iem cua mnh b xem nhe, ban se khong the tranh khoi cam xuc tc gian. Co the
oi phng ang gia v nh khong he hay biet g ve s cay cu ang hanh ha ban, cung co
the ho ang tm cach lan lt cam xuc cua ban bang nhng li keu ca, than phien. Trong
trng hp nay, ban se lam g e tao ieu kien cho oi phng nhan ra nhng iem ang
chu y trong quan em cua ban?
Mot bien phap to ra vo cung hu hieu nham giup lam du bt khong kh cang
thang chnh la viec van dung loi noi ham an trong qua trnh giao tiep. Viec s dung cach
noi nay cho phep ban va oi phng tranh c loi noi trc tiep va thang thng khi e
cap en nhng van e anh hng en cam xuc cua oi ben. Thay v noi: Toi lay lam lo
ngai ve tnh hnh cua chung ta hien nay, that bai the nay cung bi do anh ma ra. Toi cung
thay vo cung kho chu ve cach hanh x cua cac cong s cua mnh, ban co the noi cach
khac: Chung ta la mot oi nhay nhng toi co cam giac nh hai ta ang nhay theo mot ieu
nhac khac nhau.
Phep an du co the giup ngi nghe hnh dung cam xuc ang tuon chay trong qua
trnh am phan. Sau ay la nhng loi noi an du thng thay:

- Co ve nh chung ta la nhng ngi ang i tren day. e an toan, tot nhat la nen co tam
li bao ve ben di.
- Dng nh chung ta ang b cuon vao mot t song e roi b loi tuot vao dong nc
xoay. Nen oi hng i th hn!
- Toi co cam giac nh chung ta sap phai ng au vi mot cn bao pha trc. Lam sao
co the leo lai con thuyen tranh xa tam bao ay?
- Hnh nh chung ta ang t ao cho mnh mot cai lo, va cang ao chung ta cang b lun
sau hn. Co ai ngh ra cach a chung ta ra khoi o khong?
- Toi nhan thay dng nh chung ta la nhng ke ang bi ngc dong. Ban co ke sach nao
giup cai thien tnh hnh khong?
- Co ve nh va mi co mot cn gio lanh thoi qua can phong nay. Anh co the giup toi lam
am no len mot chut khong?

Phep an du co the giup ban chuyen tai c het y cua mnh ma khong tac ong
en cam xuc cua oi phng. Khi van dung phep an du, ca hai co the nhan biet va ay lui
nhng rao can tam ly trong nhau. Neu ban va oi phng ang nhay theo nhng ieu
nhac khac nhau, ban co the hoi: Chung ta phai lam sao mi co the phoi hp an y ay?
Lieu chung ta co nen ngh ngi mot chut, sau o lai tiep tuc va xem th nhng bc chan
cua mnh a hoa nhp vi nhau hn trc cha?. Con neu ban va oi phng gap phai
mot vat an ng gia ng, ban co the hoi: Chung ta phai lam g e vt qua chng
ngai nay ay? Nen chang quay ngc tr lai cuoc oi thoai ban nay va xem xet en cac
van e cua oi ben?.


Tao ieu kien e ngi khac cam nhan c thong iep cua ban

41
Nham tao ieu kien cho oi phng cam nhan c nhng ieu mnh ang trnh
bay, ban co the thc hien theo nhng gi y sau:
Khong nen trnh bay qua nhieu luan iem then chot cung mot luc. Hay n gian
hoa thong iep ma ban se trnh bay ngay t luc phac thao. Ban can phai tra li c mot
so cau hoi quan trong sau ay:

- Thong iep nay nham en ai?
- oi tng cua thong iep nay nen thc hien ieu g? Ho co hieu c ieu mnh nen
lam khong?
- Ho co the nhn thay nhng iem li va hai nao?
- Ho se tiep nhan hay bo mac thong iep nay?

Bang cach tra li that ngan gon va suc tch nhng cau hoi tren, ban se co c s e
xay dng cho mnh nhng ly le het sc ro rang va vng chac.

Kiem tra em ho a nghe c ban noi nhng g. Ban kho co the biet ngi khac
co that s hieu ieu mnh ang e cap en hay khong neu khong trc tiep nghe y kien t
ho. Trong trng hp nay, cach n gian nhat chnh la thang than at cau hoi vi ho. Ban
co the hoi: Toi khong chac nhng ieu mnh va trnh bay co ro rang khong. Vay, anh co
the vui long noi cho toi biet anh a nam c ieu g?. Neu ngi ay phan anh lai thong
iep cua ban khong chnh xac, ban co the lam sang to lai van e. Nhng du s phan anh
nay co chnh xac hay khong th cau hoi cua ban cung a tao ong lc can thiet e ve sau
ho lang nghe chu tam hn.

Hay biet quy trong ban than
Ngay ca khi c ngi khac anh gia cao, ban cung nen chu y tnh en nhng
nguy c tiem tang cua no. o chnh la luc ban khong the kiem soat c hanh ong cua
ho. Neu khong c tran trong, ban se cam thay tc gian va that vong. Song oi khi ngi
khac co the dung s tran trong nh mot th cong cu nham thu hut s chu y cua ban, e
lam ep long ban nham oi lay s de dai trc mot yeu cau nao o. Hoac gia nh ho co
chap khong chu hieu quan iem cua ban, th oi luc thai o ay cung co the khien ban b
kch ong.
Tuy nhien, ban hoan toan co kha nang kiem soat mc o tran trong danh cho
ngi khac va ca cho chnh ban than mnh.
Ban can phai t kham pha nhng u iem trong moi suy ngh, cam nhan va hanh
ong cua ban than, hoan toan tach bach vi s u ai ca nhan. Khi a hoan toan ung ho
quan iem cua mnh, ban cung nen manh dan thc hien theo quyet nh o. Hoac neu con
cam thay cha the phan nh ro tnh ung sai trong nhng hanh ong hay trong cach lap
luan cua mnh, hay ngh en nhng ngi co van co kha nang giup ban a ra nhng
quyet nh sang suot. o co the la cha, me, thay hay mot ngi ban than thiet. Ho thng
noi vi ban ieu g? Hay noi vi ban than nhng ieu tng t! Ho a the hien s tran
trong vi nhng no lc cung nh quan iem cua ban ra sao? Hay lang nghe ieu o!
Neu ban ngh mnh ang c khen ngi iem nao th hay t tin iem ay.
Thanh that vi ban than se chang lay mat cua ban bat c th g. Noi ung hn, no con la

42
s t hao ve ban than. Ban xng ang vi niem hanh dien nay cho du ket qua o co la
mot li tan thanh nhiet liet hay la li gop y thang than ve mot so iem con cha c tan
ong trong y kien cua ban. Ban cang to ra thanh that trong viec tran trong y kien cua oi
phng (ca u lan khuyet iem) cung vi viec t xem xet khat khe nhng iem c va
cha c trong y kien cua mnh, th kha nang thanh cong cua cuoc am phan cang cao.
Co the ban khong that s hng thu vi viec xay dng moi quan he lau dai vi mot
nha am phan nao o, song he qua cua viec the hien s tran trong danh cho ngi o se
khien ban thay oi quan iem va cach hanh x cua mnh. Vay nen, trong bat c trng
hp nao, s hieu biet tng tan ca ve oi phng lan ban than eu co tac ong tch cc
giup cho s cong tac oi ben tr nen de dang hn.



43
Tom tat
Moi ngi eu mong muon ban than c ngi khac anh gia cao. Khi chan
thanh the hien s tran trong, ban khong nhng co the gia tang kha nang cong tac ma con
giam bt khong kh thu ch co the xuat hien trong cuoc am phan.
Ban co the the hien s tran trong qua viec:

Thong hieu quan iem cua nhau.
Tm ra nhng u iem trong tng suy ngh, cam nhan, hanh ong cua oi
tac.
Boc lo s cam thong cua mnh qua li noi va hanh ong cu the.

Ban co the khong ong y vi y kien cua ngi khac, nhng van co the hieu va nhan thc
c nhng gia tr ben trong y kien o.




44