Professional Documents
Culture Documents
Uvod
Pod metodama prodaje podrazumijevamo nain(metodu) prodaje.Metoda prodaje obuhvata in postupanja sa kupcem,nain prezentiranja ponude,nain komuniciranja i ugovaranja prodaje.Metode prodaje mogu biti razne,a one ovise o vrsti proizvoda koji se prodaju, odnosno, kome se prodaju i koliko se prodaju i sl Postoje sljedee metode prodaje: Klasina prodaja Prodaja putem kataloga Prodaja putem automata Prodaja na temelju uzorka Samousluna prodaja Prodaja putem TV-a Prodaja putem interneta (elektronska prodaja) Mrena prodaja,piramidna prodaja itd . U literaturi,a i u praksi se vrlo esto metode prodaje mijeaju sa kanalima prodaje, odnosno distribucije.Kanali prodaje su putevi prodaje i bez obzira koji se kanal prodaje koristi, mogue je u prodaji koristiti jednu ili vie metoda prodaje.U narednim reenicama u pokuati objasniti svaku od ovih metoda posebno,te uz primjer pokuati to bolje prikazati samu sr ove teme.
2.METODE PRODAJE
Kao to sam ve napisala metode prodaje predstavljaju nain prodaje.O svakoj metodi prodaje se moe rei puno toga i svaka od njih ima posebno mjesto u marketingu.
2.1.Klasina prodaja
Podrazumijeva osobno prisustvo kupca i prodavca u procesu p r o d a j e . O v a m e t o d a p r o d a j e j e n a j v i e z a s t u p l j e n a . U m a l o p r o d a j i j e t o p r e t e n o metoda prodaje,dok i u veleprodaji ova metoda predstavlja najznaajniji oblik prodaje.
2 .2 . Pr o d a j a p u t e m p o n u d e ( p i s ma )
V r i s e z a p r o i z v o d k o j i m s e k a r a k t e r i s t i k e m o g u opisati ili su ve poznate kupcu,jer je mogue da kupac prihvati kupovinu na temelju pismene ponude.Ova metoda prodaje se ne koristi u maloprodaji.Vie se koristi pri prodaji izmeu proizvoaa.
2.6.Samousluna prodaja
Predstavlja kupovinu koja se temelji na samoizboru I samousluivanju kupaca.Prodaja putem TV-a-zasniva se na prezentaciji proizvoda na nekom Tv -e kanalu,a gledatelji se odluuju na kupovinu.
2 .7 . Pr o d a j a p u t e m i n t e r n e t a
S e z a s n i v a n a p r e z e n t a c i j i p o n u d e p u t e m k o m p j u t e r a i zainteresirani kupci vre kupovinu putem interneta.
3.4.1.Ambulantna prodaja
Od ranije je poznata pri emu je prodavac na frekventnim mjestima vrio prodaju.Obino je prodavac dolazio automobilom na kapiju veih fabrika,predsportske dvorane,eljeznike stanice i slina pogodna mjesta i prodavao proizvode.Najee su to bili tekstilni proizvodi,knjige itd.Modificirani oblik ambulantne prodaje podrazumij eva da trgovci na veliko ili proizvoai svaki dan ili svaki drugi dan dovoze svoje proizvode do maloprodajnih objekata.Prodaje se odmah i isporuuje se proizvodi koje eli maloprodavac.
3.4.2.Prodaja na sajmu
Predstavlja prodaju na veliko.Taj sistem prodaje koriste proizvoai i trgovci na veliko.Nekada je vladalo miljenje da se kompanija mora pojaviti na sajmu.U prvi plan stavljana je promocija. Da bi prodaja na sajmu bila uspjena,neophodno je da je tand estetski i funkcionalno ureen.Na tandu obino rade dvije grupe: Grupa za doek i prihvat posjetitelja i grupa koja radi na prodaji
3.4.3.Prodajne akcije
Su specifian oblik prodaje kojim se dodatno stimulira prodaja,npr. snienjem cijena. Prodajna akcija je modificiran prodajni sistem zvani r a s p r o d a j a . P r o d a j n a akcija se odnosi na prodaju jednog ili vie proizvoda po snienim cijenama.Ta prodajna akcija traje samo odreeno vrijeme.Mogu ih organizovati proizvoai,trgovci na veliko i trgovci na malo.Pogodnosti prodajne akcije moraju biti javno publicirane i ravnopravno dostupne za sve kupce.
4.1.Direktna prodaja
Je prodaja proizvoda i usluga direktno kupcima na osnovu osobne prezentacije u kupevom stanu ili na nekoj drugoj lokaciji izvan klasine prodavaonice. Direktna prodaja je klasini i najstariji nain prodaje.Postoje dva nivoa organizacije direktne prodaje: Unilevel ili singlevel- jednorazinski nivo prodaje gdje izmeu kompanije i kupca postoji direktni prodava Multilevel ili mreni sistem prodaje gdje se izmeu kompanije i kupca pojavljuju dvije ili vie razina prodavaa (distributera)
6
4.2.Mrena prodaja
Je sistem mrene direktne prodaje koju karakterizira razvoj prodajne m r e e . O n a s e razvija na dva principa prodaje i ukljuivanja drugih u p r o d a j u . P r o d a j a funkcionira kao klasina prodaja.Meutim,drugi dio aktivnosti u mrenom marketingu se odnosi na ukljuivanje drugih u mreu,odnosno u prodaju.Osobe koje vre mreu i ukljuivanje drugih u prodaju imaju interes u ovom poslu jer mogu ostvariti znaajne prihode iz prodaje.Prihode iz prodaje ostvaruju u visini odreene provizije s t i m d a p r i m a j u i j e d a n d i o p r o v i z i j e o d p r o d a j e k o j u o s t v a r e o s o b e k o j e j e o n u k l j u i o u daljnju prodaju.Mreni marketing,odnosno mrena prodaja je legalni i zakonom dozvoljeni sistem prodaje.Uvjet za zakonitost je da se svi uesnici u prodaji nagrauju iz provizije od prodaje,a ne iz samog ulanjenja u mrenu prodaju.
4.3.Piramidna prodaja
Je nedozvoljena i zakonom zabranjena prodaja.U sutini ovdje se i ne r a d i o prodaji, nego se prihod ostvaruje od ukljuenja novih osoba u s i s t e m s t i m d a novo ulanjene osobe uplauju visoke lanarine na ime upisnine.Krajnji cilj svake direktne prodaje je stvarna prodaja.itav sistem ovisi od prodaje i dobijanja novca od prodaje iz kojeg se pokrivaju trokovi proizvoaa kao i trokovi prodaje.Sistem prodaje u direktnom marketingu moe se najlake
shvatiti prikazom kalkulacije prodajnih cijena po klasinom sistemu i po sistemu direktne prodaje. Kalkulacija cijene po klasinom sistemu: 1. Cijena proizvoaa 50% 2 . Dodatna cijena veletrgovine 20% 3 . Dodatna cijena maloprodaje 30% 4 . Maloprodajna cijena (1+2+3) 100%
5.2.Proces prodaje u veleprodajiima slijedee faze: Planiranje kontakta Kontakt sa kupcem Privlaenje pozornosti Prezentaciju ponude Razvijanje interesa i Odluku kupca
Proces prodaje u veleprodaji u sluaju da kupac sam posjeuje veleprodajnu kompaniju nee se mijenjati,izuzev to otpada faza planiranja kontakta sa kupcem,ali ostaje zadatak prikupljanja svih podataka.
Svaka kompanija u procesu rada ulae sredstva,rad i trokove da bi stvorila svoj proizvod koji nudi i prodaje na tritu.Tek inom prodaje verificira se ukupno poslovanje kompanije.inom prodaje i naplate kupac prihvata i priznaje upotrebnu i prometnu vrijednost.Da bi prodaja bila uspjena i uinkovita koriste se razne metode prodaja kao to su:klasina prodaja,prodaja putem kataloga,putem automata,putem tv-a,putem interneta itd.Koriste se takoer razne tehnike prodaje.Svaka od tehnika ima za krajnji cilj elju da realizira prodaju.Skoro sve tehnike ele izazvati pozornost potencijalnih kupaca,njihov interes kao i elju za posjedovanjem proizvoda sa oekivanjem da e potencijalni kupac ostvariti akciju i izvriti kupovinu proizvoda.
10
11