nsanlarn Karar Verme Srecini Etkileyen 5 Psikolojik Durum

Projeniz, rnnz veya hizmetiniz ne kadar gzel, ne kadar faydal olursa olsun insanlarn ilk izlenimlerinde kar karya kaldklar
psikolojik durumlarn, yine rnnz ile ilgili karar verme srecini byk oranda etkilediini biliyor muydunuz? Yada mterilerinize
nereden ve hangi aralarla, nasl ulatnzn rn satlarnz byk oranda deitirebileceini?
Yaplan aratrmalar gsteriyor ki rn veya hizmet satn almak isteyen hemen hemen herkes, rnle ilgili karar verme sreci ierisinde
aada detayl olarak da deineceimiz bir veya birden fazla psikolojik durum ile kar karya kalyor. Yine bu durumlara kar sizin ne
derece kafalarndaki sorular yantlyor olduunuz, insanlarn son karar vermesinde etkili oluyor.

1- Mterinin ilk izlenimi

lk izlenimde ikinci bir ansnz hibir zaman olmayacaktr! Herhangi bir rn ile ilgipazarlama stratejileri yrten herkesin, almalarnda
ncelikli olarak bunu unutmamas gerekir.
Demirleme etkisi olarak da geen bu durum, insanlarn herhangi bir konu hakknda duyduu ilk bilgiyi daha sonra geliecek karar verme
sreleri ierisinden hibir zaman karamamas olarak tanmlanyor.

Herhangi bir marka ile ilgili ilk duyduunuz yorum kt ise, o markadan yapacanz tm alverilerde aklnzn bir kesinde o yorumun
srekli tekrar ettiini, rn veya hizmet ne kadar kaliteli olursa olsun ilk seferde alacanz rn saatlerce farkl filtrelerden geirdiinizi
fark etmisinizdir.
Caspern yllar nce teknik servislerinde ve rn kalitesinde yaanan sorunlarn, yllar sonra kard ve kendi segmentinin kaliteli
rnlerinden biri olarak gsterilebilecek akll telefonlarn satarken zorlanmasnn en byk nedeni de budur.

2- karlan sonu
Pazarlama faaliyetlerinizde bulunduunuz sektre bal olarak mterinize ulamak iin farkl aralar kullanyorsunuzdur. Sosyal medya
reklamlar, mail gnderme, tantc yazlar, inceleme videolar
Kullandnz ara ne olursa olsun etkileim yaratacak bir ierik sunarken dikkat etmeniz gereken en nemli nokta, mterinin
ieriinizden kard sonutur. Sonu nyargs olarak geen bu durum ierisinde mterinizin karar verme sreci ierisinde aklna
gelen ilk sorulardan biri, rn veya hizmetin sonucunda ne gibi olumlu veya olumsuz sonularn doabileceidir. Bu sorulara yant
verebildiiniz srece rnnz satmamanz iin hibir neden yok.

Hayat boyuncu sigara ien ve herhangi bir salk kontrolne girmemi biri, sigara imenin doru bir karar olduunu dnebilir. Onlarca
kii tarafndan bilimsel olarak aklanan sigarann zararl olmas kiinin kard sonucu deitirmeyecektir. Pazarlama faaliyetleri
ierisinde rn kullananlarn yorumlar gibi klie tabirlerin kullanlyor olmas, insanlarn karar verme srelerinde bu psikolojiye
kaplmamasn salamak iindir.

3- Bilgi nyargs
rnnz hakknda anlatmanz gereken ne kadar bilgi varsa, mteriye bu bilgiyi aktarmanz o derece zorlar. Bilgi nyargs olarak da
geen bu durumda, karar vermek isteyen mteri rn hakknda ne kadar bilgi sahibi olduunu, karar verirken hangi bilgilere daha ok
nem vermesi gerektiini sorgulamaya balar.
Gerek sosyal medya ynetimi gerekse pazarlama sektrnde alanlarn yaad en byk sorunlardan biri, kullancnn rn hakknda
ne kadar bilgi sahibi olmak istediini veya hangi bilgileri grmek istediini tam olarak tespit etmeye almalardr.

Bilgisayar sat yapan firmalar ele alalm. O kadar geni bir mteri kitlesi var ki kime ne kadar bilgi verebileceinizi, kimin hangi bilgilere
nem verdiini tespit etmeniz olduka zor. Mteri bilgisayar zellikleri hakknda bilgi sahibi mi? Yoksa konu ile ilgili alakas yok ancak
baka biri iin hediye olarak m rn satn alyor?

Bu durumlara kar farkl zmler retebilmeniz, rn sat ncesinden kiiden belli bilgiler alarak hareket etmeniz mmkn olsa
da DeviceMagicin yapt gibi videolu anlatmlar ile bu nyargdan kurtularak satlarnz artrmann daha kolay bir zm olduunu
syleyebilirim.

4- Tuzak etkisi
Mteri profiliniz ok spesifik bir kitleye sahip deilse, tm mterilerinizin rn satn alrken, daha dorusu karar verme sreci ierisinde
ilk kyaslamaya tabi tuttuu noktalardan biri de elbette ki rnn fiyatdr. Halihazrda kan onlarca hatta yzlerce karlatrma sitelerinin
bulunmas ve bu sitelerin ne kadar youn ziyareti ald dnlrse, insanlarn fiyat aratrmas konusunda ciddi bir emek harcadn
rahatlkla syleyebiliriz.

nsanlarn bylesine emek harcad bir kriterin farknda olan pazarlamaclar ise mterinin ilk etapta fiyat konusunda daha rahat
hissetmesini salamak iin Tuzak Etkisi olarak geen, fiyatn dk gsterilmesini yolunu tercih ederler.
Gnmzde neredeyse tm e-ticaret sitelerinde grm olduunuz szde indirimler, Tuzak Etkisinin varlna en byk kanttr.
rnn normal fiyatn daha makul gstermek iin yksek bir rakamn yanna eklenip izilmesi, genel anlamda birok kiinin rn uygun
fiyata aldn dnmesini salamaktadr.

5- Devekuu etkisi
Herhangi bir rn alrken ok beendiiniz bir zellii veya tasarm yznden, kt olduunu bildiiniz zellikleri grmezden geldiiniz
oldu mu? Eer olduysa Devekuu etkisi olarak bilinen durum ile siz de karlamsnz demektir.

Genel olarak insann rn hakknda karar verme srecini etkileyen nemli faktrlerden biri de insann yalnzca sevdii noktalar n plana
kartarak, sevmedii ve gerekten kt olduunu bildii noktalar grmezden gelmesidir. Pazarlamaclar iin olduka yararl bir durum
olsa da, rn satn alacaklar iin baz durumlarda kandrlma olaslnn ok byk bir ak olduunu belirtelim.
iPhoneun yeni versiyonunu almak iin Apple maazasna gittiinizi farz edelim. rnn yeni tasarm daha giderken aklnzda yer etmeyi
baardysa, o rn almanz engelleyecek ok da bir eyin kalmadn rahatlkla syleyebilirim. Byk ihtimalle rn aldnz ve evinize
geri dnyorsunuz deil mi?
nsanlar duygusal varlklardr. Bu yzden de rn satn alrken konu hakknda ok bilgili bir pazarlamac deilse yukarda saydmz
birok unsurdan en az bir veya ikisini satn alma srecinde yaayacaktr.
Peki siz rn satn alrken karar verme srecinizi neler etkiliyor?