Mc lc

Cc hc thuyt qun tr kinh doanh.......................................................................................

Cc quan im c bn v khch hng....................................................................................
Th trng v c ch th trng.............................................................................................
Th trng trong iu kin hi nhp......................................................................................
Qun l nh nc i vi doanh nghip................................................................................
Cc phng php phc v v kch thch khch hng mua hng............................................
Cc phng php qun tr kinh doanh...................................................................................
Cc phng php qun tr ni b doanh nghip....................................................................
Bn chiu thc marketing......................................................................................................
10 b quyt cho cuc hp.......................................................................................................
20 quy tc vit th in t tip th B2B hiu qu..................................................................
Checklist trc khi t chc s kin.......................................................................................
Hc cch u thc cng vic hiu qu.....................................................................................
Hng dn vit cng on v lp lu ...............................................................................
K nng giao tip dnh cho nh qun l................................................................................
K nng m phn.................................................................................................................
K nng thuyt trnh..............................................................................................................

CC HC THUYT QUN TR KINH DOANH

S lc lch s pht trin qun tr kinh doanh

Kinh doanh ra i cng vi s pht trin ca nn kinh t hng ho, lc u n cha phi
l mt ngnh khoa hc c lp m ch l mt lnh vc kin thc mang tnh c l, kinh
nghim ca cc nh kinh doanh v n cui th k 19, u th k 20 mi tch thnh mt
ngnh khoa hc mang tnh c lp vi nhiu bc tin khc nhau v nhiu trng phi
khc nhau: trng phi c cu v ch ca h thng, trng phi quan h con ngi vi
con ngi trong h thng, trng phi qun l kinh t cc nc x hi ch ngha ng
u (c), trng phi qun tr h thng gn vi mi trng v.v...
1. Trng phi c cu v ch ca h thng
Trng phi ny dnh nghin cu qun tr trong phm vi h thng doanh nghip
gc to ra mt c cu t chc qun tr hp l, mt ch iu hnh khoa hc v cht
ch em li hiu qu cao cho cng tc qun tr trong h thng. ng gp to ln cho
trng phi ny k ti cc nh qun l Robert Owen, Andrew Ure, C.Babbage, F.,
Taylor, Henry Fayol v.v...
a. Robert Owen (1771 - 1858) l mt trong nhng ch x nghip u tin
Scotland tin hnh t chc mt "x hi cng nghip) c trt t v k lut, ng ch ti
nhn t con ngi trong t chc v cho rng nu ch quan tm u t ti thit b my mc
m qun yu t con ngi th x nghip cng khng th thu c kt qu. Quan im
qun tr ca R.Owen mc d cn gin n nhng bc u chun b cho s ra i ca
mt b mn qun l c lp.
b. Andrew Ure (1778 - 1857) ngi sm nhn thy vai tr ca qun l v vic
o to kin thc cho cc nh qun l. ng l mt trong nhng ngi u tin ch trng
vic o to bc i hc cho cc nh qun tr v ng cho qun tr l mt ngh.
c. Charles Babbage (1792 - 1871) ngi u tin xut phng php tip cn c
khoa hc trong qun l, ng rt quan tm ti cc mi quan h gia ngi qun l v cng
nhn, v cng l mt ngi gpphn tch cc a qun l tr thnh mt b mn khoa hc
c lp.
d. Frederich Winslow Taylor (1856 - 1915) l ngi c th gii phng Ty gi
l "cha ca thuyt qun l khoa hc", l mt trong nhng ngi m ra mt "k nguyn

vng" trong qun l ca nc M, ngi xy dng mt phng php qun l c dng

lm c s tri thc cho cng vic qun l M, Anh, Ty u, Bc u v Nht Bn trong
cc x nghip sau ny.
F.W.Taylor nhn nhn con ngi nh mt ci my, ng cho con ngi l mt k
trn vic v thch lm vic theo kiu ngi lnh (hc thuyt X), v th cn thc h lm
vic bng cch phn chia cc cng vic mt cch ht sc khoa hc chuyn mn ho
cc thao tc ca ngi lao ng, h hot ng trong mt dy chuyn v b gim st
cht ch, khng th li bing, Taylor vit nh sau:
- Khi ngi ta bo anh nht mt thi kim loi v khnh i, anh s nht n v i; v
khi n ta bo anh ngi xung v ngh th anh hy ngi xung. Anh phi lm vic ngay
lp tc trong sut c ngy v khng mt li ci li.
- Nh qun l l nh t tng, nh ln k hoch, trch nhim ca h l lp k
hoch, ch o v t chc cng vic. nhng ch khc nhau, h phi tp trung vo vic
ln k hoch sn xut, kim sot nguyn vt liu, th tc hnh chnh v mi chi tit nh
nht c lin quan ti nhng cng vic ny.
T tng ct li ca F.W. Taylor l i vi mi loi cng vic d l nh nht nht
u c mt "khoa hc" thc hin n, ng tp hp, lin kt cc mt k thut v
con ngi trong t chc. ng cng ng h hc thuyt con ngi kinh t v cho rng
vic khuyn khch bng tin i vi ngi lao ng l cn thit h sn sng lm vic
nh mt ngi c tnh k lut.
F.W. Taylor a ra 4 nguyn tc qun tr sau:
- Nhn vin qun tr phi am hiu khoa hc, b tr lao ng mt cch khoa hc
thay th cho cc tp qun lao ng c h.
- Ngi qun tr phi la chn ngi cng nhn mt cch khoa hc, bi dng
ngh nghip v cho h hc hnh h pht trin y nht kh nng ca mnh (cn
trong qu kh th h t chn ngh, t c gng hc tp nng cao tay ngh).
- Ngi qun tr phi cng tc vi ngi th n mc c th tin chc rng cng
vic c lm ng vi cc nguyn tc c cn c khoa hc nh.
- Cng vic v trch nhim i vi cng vic c chia phn nh nhau gia ngi
qun tr v ngi th. Nhn vin qun l phi chu trch nhim ton b i vi cng vic

m mnh c kh nng hn; cn trong qu kh th ton b cng vic v phn ln trch

nhim l vo u ngi cng nhn.
e. Henry Fayol (1841 - 1925) ngi ch trng phi c mt l thuyt qun tr khoa
hc da trn quy tc v chc nng nht nh. Trong cun "L thuyt qun tr hnh chnh
chung v trong cng nghip) xut bn Php nm 1915, ng vit: "Ti hy vng rng mt
l thuyt s bt ngun t cun sch ny" v "Qun tr hnh chnh l d on v lp k
hoch, t chc iu khin, phi hp v kim tra". ng kt lun rng: mt nh qun tr
ti nng c c thnh cng khng phi nh nhng phm cht c nhn, m nh cc
phng php m anh ta p dng cng nh cc nguyn tc ch o hnh ng ca anh
ta.
Theo H.Fayol qun tr x nghip phi c thc hin theo nhng nguyn tc sau:
- C k hoch chu o v thc hin k hoch mt cch nghim chnh.
- Vic t chc (nhn ti, vt lc) phi ph hp vi mc tiu, li ch, yu cu ca x
nghip).
- C quan qun tr iu hnh phi l ngi duy nht, c nng lc v tch cc hot
ng.
- Kt hp hi ho cc hot ng trong x nghip vi nhng c gng phi hp.
- Cc quyt nh a ra phi r rng dt khot v chun xc.
- T chc tuyn chn nhn vin tt, mi b phn phi do mt ngi c kh nng v
bit hot ng ng u, mi nhn vin phi c b tr vo ni c th ph hp vi kh
nng ca h.
- Nhim v phi c xc nh r rng.
- Khuyn khch tnh sng to v tinh thn trch nhim ca mi ngi trong x
nghip.
- B p lu di v tho ng cho nhng cng vic c hon thnh.
- Cc li lm v khuyt im phi b trng pht.
- Phi duy tr k lut x nghip.

- Cc mnh lnh a ra phi thng nht.

- Phi tng cng vic gim st trong x nghip (c i vi lao ng v vt lc).
- Kim tra tt c mi vic.
- Hn ch ch yu ca H.Fayol l ng cha ch y cc mt tm l v mi
trng x hi ca ngi lao ng, h thng ca ng vn b ng kn, cha ch r mi
quan h gia x nghip vi khch hng, th trng, cc i th cnh tranh v cc rng
buc ca nh nc.
2. Trng phi quan h con ngi vi con ngi trong h thng
Trong trng phi ny c s quan tm tho ng n yu t tm l con ngi,
tm l tp th v bu khng kh tm l trong x nghip, ni nhng ngi lao ng lm
vic, phn tch yu t tc ng qua li gia con ngi vi con ngi trong hot ng
x nghip. i din ca trng phi ny l M.P. Follet (1868 - 1933) ngi ph phn
cc nh qun tr trc kia cha quan tm n kha cnh tm l v x hi ca qun tr, tip
l Elton Mayo (1880 - 1949) ngi rt quan tm n yu t c nhn trong tp th
(nhm), mc d ng nh gi con ngi l th ng trong quan h vi tp th v.v...
3. Trng phi qun l kinh t cc nc x hi ch ngha ng u (c)
T khi hnh thnh h thng cc nc x hi ch ngha, vic qun l c t ra
trn c s bn cht ch x hi ch ngha l xo b bc lt, thc hin s hu x hi x
hi ch ngha v t liu sn xut vi hai mc tiu qun l l to ra nng sut hiu qu cao
v cng bng nhn o x hi, vic qun l c thc hin tp trung trong phm vi c
nc. Qun l kinh t thc s c tch thnh mt mn khoa hc c lp vi mt h
thng l lun v phng php lun cht ch v chun xc, do nhanh chng gp
phn thc y nn kinh t ca cc nc x hi ch ngha pht trin vt bc. Nhng cho
n u nhng nm 50 do s pht trin kinh t bt u chng li nhiu nc, cc ch
tc bt u xut hin bi nhiu l do, trong ng k nht l l do qun l tp trung duy
ch ca cc c quan nh nc, bt chp cc quy lut khch quan ca th trng vi cc
yu km ca i ng cc nh qun l iu hnh b my ny. S b tc ko n khng
hong mt s nc v ang i hi cc nh qun l phi xem xt li l thuyt qun l
ca mnh c bin php chnh l v hon thin thch hp.
4. Trng phi qun tr gn h thng vi mi trng

Cc nc t bn ch ngha trc cuc khng hong kinh t tha, trc cc b tc

ca quan im v cch thc qun tr ca mnh v h tm thi thu c nhng kt qu
nht nh. Cc nh qun tr phng Ty tiu biu l P. Drucker l ngi u tin m rng
phm vi qun tr ca doanh nghip ra vi th trng khch hng v rng buc ca x hi,
cc i th cnh tranh v cc nh cung ng vt t thit b cho x nghip.
Theo P. Drucker, qun tr c 3 chc nng: qun tr cng nhn, cng vic; qun tr
cc nh qun tr v qun tr mt doanh nghip. Qun tr theo P. Drucker cn l s ch
ng sng to kinh doanh ch khng phi l s thch nghie th ng, l vic bm chc
vo khch hng v th trng. Vi t tng ny P. Drucker l mt trong nhng nh
qun tr gp phn xy dng nhiu l thuyt qun tr kinh doanh hin i ngy nay
(marketing, kinh t v m v.v...). Chnh vi quan im ni trn P. Drucker gp phn
gii quyt cc b tc tng nh khng gii ni ca ch ngha t bn, ng c cc nh
t bn phng Ty v Nht, M gi l "Peter i ". Hn ch ca ng ch khng
cp ti bn cht li ch ca hot ng qun tr, iu m cc nh t bn lun lun n trnh
v bn cht bc lt ca n.
- Cc nh qun l Bc u, li a thm vic gn qun l kinh nghim vi vic iu
ho li ch mt phn cho x hi thng qua cc c quan qun l ca chnh ph. Chnh iu
ny lm cho nhiu nc Bc u (Thu in, an Mch, H Lan v.v....) cng t nhn
mnh l cc nc x hi ch ngha. Cc nc ny nhanh chng tr thnh cc quc gia
phn vinh, cc t tng qun tr ca h c nhiu quc gia theo di hc tp, nhng
trong thp k cui th k 20 ny, cc nc ny ang bc vo nhng b tc mi vi
nhiu kh khn tr ngi m h ang c gng gii quyt.
- Cc nh qun tr Nht Bn, cc nc ng Bc v cc nc ng Nam
(ASEAN) th li b sung thm vic qun l theo phng thc hin i vi sc mnh ca
truyn thng dn tc v con ngi, h to ra mt ng c tm l mnh cho cng ng x
hi vi mong mun nhanh chng tr thnh cng quc dn u th gii. Cc nc ny
cng "vang bng mt thi" v vn cn ang c nhiu ngi ca ngi thnh tu ca
h mc d nhng nm gn y bt u chng li vi cc b tc tt yu ca ch ngha t
bn.
- Mt s quc gia thuc phm vi nh hng ca cc th lc quc v phn ng
quc t hy vng em li s thnh vng nhanh chng cho t nc mnh bng cch
qun l ton x hi trn bo lc, roi vt (in hnh l b l Pn - Pt, Ing Xary
Campuchia v.v...) nhng cng nh pht xt c, Nht h u tht bi thm hi.

- Cc nh qun l kinh t cc nc x hi ch ngha c thay i lp trng

quan im v li ch ca qun l, ch trng a nguyn v chnh tr, xo b nhanh chng
ch cng hu v t liu sn xut, khuyn khch t do cnh tranh, tranh th s h tr
ca cc nc t bn ch ngha, h hy vng l con ng duy nht a t nc ra
khi cuc khng hong ton din vi nhiu b tc v v. Hu qu tt yu khng th
trnh khi l s t b ch ngha x hi. Vic nh gi cc quan im v phng thc
qun l ca cc nc ny cn qu sm, cn phi cho lch s phn xt v cho lc
lng qun chng nhn dn ca cc nc ny cn qu sm, cn phi cho lch s phn
xt v cho lc lng qun chng nhn dn ca cc nc ny t ln ting.
- Mt hng khc ca cc nc x hi ch ngha trong c nc ta, vn kin tr con
ng x hi ch ngha, nhng phi nhanh chng i mi c ch qun l sao cho ph
hp vi cc i hi ca quy lut khch quan, quy t c ng o nhn dn di s
lnh o ca chnh ng giai cp v sn, chp nhn th trng m ca, chp nhn cnh
tranh nhng trong khun kh c s iu tit v m ca Nh nc
CC QUAN IM C BN V KHCH HNG

Trit l v khch hng: l cc quan im c bn phi bit v khch hng nh:

Mi nhu cu ca khch hng ni chung u hp l m ngi bn cn p ng cho
h, tc l:
Khch hng l b hong,
Ch nn bn ci th trng cn hn l ci mnh c,
Khch hng mua mt sn phm no l v sn phm ph hp vi tr
tng tng ca h)

Khch hng mong mun mua c sn phm c cht lng, gip hi chng,
cch bn thun tin; tc l kinh t th trng th phi c cnh tranh ( p ng 3
yu cu trn)
Khch hng mong mun ngi bn phi quan tm n li ch ca h, tc l:
Trong kinh doanh thi nay phi c ch tn,
Phi c trch nhim vi khch hng v sn phm ca mnh ngay c sau khi
bn cho h.

TH TRNG V C CH TH TRNG

1. Th trng
- Theo ngha rng, th trng l ni chuyn giao quyn s hu sn phm v/ hoc
tin t, nhm mc ch tho mn nhu cu ca hai pha cung v cu (v mt loi sn phm
nht nh) theo cc thng l hin hnh, t xc nh r s lng v gi c cn c ca
sn phm.
- Theo ngha hp, th trng l tng th cc khch hng tim n cng c mt yu
cu c th nhng cha c p ng v c kh nng tham gia trao i tho mn nhu
cu .
2. C ch th trng
L tng th cc nhn t (cung, cu, gi c, th trng), cc quan h c bn vn ng
di s chi phi ca cc quy lut th trng trong mi trng cnh tranh nhm mc tiu
li nhun.
c trng ca c ch th trng:
Cc vn c lin quan n s phn b s dng cc ngun ti nguyn sn xut
khan him v c bn c quyt nh bi cc quy lut kinh t th trng m ct li l quy
lut cung cu.
Tt c cc mi quan h kinh t th trng u c tin t ho.
ng lc chnh pht trin kinh t c biu hin tp trung mc li nhun thu
c.
T chn phng n sn xut kinh doanh v tiu dng sn phm t hai pha cung v
cu
Cnh tranh l mi trng, ng lc, phng tin thc y sn xut kinh doanh pht
trin.
Nh kinh doanh l nhn vt trung tm v khch hng chi phi ngi bn trn th
trng.

- C chnh lch giu ngho trong x hi

- C nhng khim khuyt cn c s iu tit ca nh nc (ph hoi mi trng,
khng hong tha, t nn x hi v.v)
- C xu hng pht trin kinh t mang tnh hi nhp khu vc v quc t
TH TRNG TRONG IU KIN HI NHP

S cnh tranh v lin kt kinh t din ra trn quy m khu vc v ton cu (c bit
trn hai lnh vc thng tin, ti chnh tin t)
Cch mng khoa hc v cng ngh pht trin vi tc cao quy m khu vc,
quc t.
S cn kit ti nguyn, suy thoi v mi trng sng
Ti c v khng b x hi pht trin
Tai nn x hi quy m ngy mt ln
QUN L NH NC I VI DOANH NGHIP

1. Khi nim
Qun l nh nc i vi doanh nghip l s tc ng c ch ch, c t chc v
bng php quyn nh nc ln cc doanh nghip v v mc tiu pht trin kinh t - x hi
ca t nc.
2. Cc bc v cc cng c nh nc dng qun l doanh nghip
- Xc nh quan im, ng li, chin lc quy hoch pht trin kinh t - x hi
ni chung, cc doanh nghip ni ring.
- Xy dng v thc thi lut php (qun l doanh nghip) nhm to lut chi cho
doanh nghip; vn quan trng nht l chnh sch thu v chnh sch kim sot i vi
doanh nghip, cc quy ch qun l doanh nghip.

- To mi trng thun li cho cc doanh nghip xy dng kt cu h tng; hng

dn kinh doanh; h tr vn; h tr v cng tc o to, qung b sn phm; x l cc mi
quan h trong v ngoi nc c lin quan n s tn ti v pht trin doanh nghip (trn
lu thu, la o, i ngoi.v.v
- Xy dng b my (cc c quan) qun l doanh nghip.

CC PHNG PHP PHC V V KCH THCH KHCH HNG MUA HNG

- Chiu th (Promtion): L cc hot ng xc tin vic bn sn phm ca x nghip

(ngi bn) trn th trng ni chung v th trng mc tiu (Target Marker ) ni ring
ca X nghip.
- Mc tin ca chiu th: L nhm bn ht c s sn phm m x nghip to ra
trong iu kin c nhiu ch th cnh tranh khc trn th trng.
Chiu th c mt tc dng ht sc to ln trong hot ng ca x nghip v n c
coi nh mt b phn hu c gn lin vi hot ng sn xut. C nhiu sn phm, nhiu
doanh nghip nhiu nc chi ph cho hot ng chiu th chim mt t l kh ln trong
tng chi ph cha trong gi bn sn phm 9 t 10-25%).
Cc hot ng chiu th c c bit pht trin cc nc kinh t pht trin ni
m s cnh tranh l thng xuyn gay gt.

Chiu th c cc ni dung c bn nh:

+ Cho hng
+ Bn hng trc tip

+ Qung co Tuyn truyn

+ Chiu hng
+ Cc bin php ca Nh nc vv...
1. Cho hng
L phng php s dng cc nhn vin giao hng (Personal Selling) a hn
n ni gii thiu v bn trc tip cho khch.
Cho hng c v tr kh quan trng trong cc hot ng chiu th v n s dng s
lao ng s tha ca x hi v c th a sn phm i rt xa khi ni sn xut.
Mun cho hng c kt qu, nhn vin cho hng phi p ng hai iu kin
sau:
- Hiu r sn phm ca x nghip em i cho hng (gi tr ca sn phm, cch bo
qun s dng sn phm, s khc bit gia n vi cc sn phm cnh tranh tng t vv....)
- Bit ngh thut trnh by sn phm cho khch hng thuyt phc ngi tiu
dng t, cha bit, bit u thch, mua sn phm (nhn vin cho hng phi phn bit mt
cch chun xc, khn ngoan gia sn phm em cho hng vi cc sn phm tng t
khc hiu r thc mc ca khch hng gii thch mt cch ng n, trung thc, bit
t cc cu hi gi m cho ngi tiu dng tm ng nguyn vng ca khch i vi
sn phm chng minh cho khch hng thy vic mua ngay sn phm ca mnh l c li
nht....)
2. Bn hng trc tip
Ti cc ca hng mu ca X nghip l cc im b c tnh thc nghim xem
xt kho st th hiu nguyn vng ca khch hng gp phn thc y sn xut kinh doanh
nm chc v nm chc v nm c th iu m th trung v ngi tiu dng i hi.
3. Qung co tuyn truyn
(Advertising): Qung co tuyn truyn l cch s dng ch vit, ting ni hnh nh
sn phm mu trnh by thng bo cho ngi tiu dng sn phm ca ngi bn (x
nghip) vi mc ch thu ht s ch v li ko hnh vi mua sn phm ca ngi tiu
dng.

- Cc phng tin qung co: Qung co tuyn truyn c th dng hng lot cc
phng tin sau:
+ p phch, Pano qung co t ti nhng ni c ng ngi qua li vi nhng
hnh nh m nt nhm thu ht ngi qua li, lu n sn phm ca x nghip.
+ ng gi, bao b sn phm t gii thiu mnh, khch dng chn li vi sn
phm, tm hiu n v quyt nh mua n.
+ i pht thanh: C kh nng thng bo rng ri sn phm trong c nc.
+ V tuyn, bng hnh: l cc bin php tc ng thng qua hnh nh ca sn phm
cc gc li nht, ngi tiu dng b kch thch, li qun v quan tm n sn
phm.
+ T ri, dng ch vit hnh nh thng bo rng ri cho khch mua bit.
+ Sch, bo ( nht l nht bo ) ngi c c thng tin ban u v sn phm, to
ng mn v thc c tn ti sn phm x nghip trong u khch hng.
+ Tp ch, phim nh ring c cc sn phm ca x nghip do x nghip, cng ty ln
t t chc v pht hnh ch ng trn th trng vv...
- Cc nguyn tc qung co: Qung co trn th trng phi m bo cc nguyn
tc sau:
+ Gi m: khch hiu v t m thch th mun tip cn st hn, trc tip hn
na n sn phm.
+ c trng, tiu biu c o. Ch r u im ch yu ca sn phm so vi sn
phm cnh tranh tng t, trnh qung co th thin ( sn phm r bng 1/3 sn phm
khc l li tt hn sn phm ... l v l.
+ Thng xuyn lp li. Ti thnh ng mn tm l trong ngi tiu dng v sn
phm ca mnh.
+ Trung thc: Khng c nh la khch hng. gii thiu sn phm ny li bn
cho sn phm khc.

+ Vn minh, tn trng ngi tiu dng, trnh li qung co dung tc, knh cm,
thiu vn ho, thiu tn trng khch hng.
+ Thit thc hiu qu: Trnh qung co ba bi bt kt hiu qu thu li nhng g
vv..
4. Chiu hng
(Ym tr, xc tin bn hng): L cc bin php tng hp ngoi cc bin php xt
trn khuyn khch vic bn. l cc gii php c o cng phu v chuyn gia
marketing ca x nghip t chc thc hin ( s sn phm, hi ngh khch hng, chiu
i, cc hot ng t thin x hi, cc bin php bo him sn phm vv...)

CC PHNG PHP QUN TR KINH DOANH

Cc mc tiu qun tr kinh doanh, cc quy lut kinh doanh v cc nguyn tc qun
tr kinh doanh gip cho ch doanh nghip tr li c cu hi phi lm g?, mt cu
hi tip theo quan trng hn nhiu m cc doanh nghip cn phi gii p l lm ci
nh th no? tr li c cu hi ny, ch doanh nghip cn c cc phng php v
ngh thut qun tr kinh doanh thch hp

S 1: Mi quan h gia mc tiu, phng php v nguyn tc QTKD

Khi nim:

Cc phng php qun tr kinh doanh l tng th cc cch thc tc ng c th c

v c ch ch ca ch doanh nghip i tng kinh doanh (cp di v tim nng c
c ca doanh nghip) v khch th kinh doanh, khch hng, cc rng buc ca mi
trng qun tr v m, cc i th cnh tranh v cc bn hng), t c cc mc tiu
kinh t ra, trong iu kin mi trng kinh doanh thc t.
Phng php qun tr c vai tr quan trng trong h thng qun l. Qu trnh qun
l v qu trnh hot ng cc chc nng qun tr theo nhng nguyn tc, nhng cc
nguyn tc ch c vn dng v th hin thng qua cc phng php qun tr nht
nh. V vy, vn dng cc phng php qun tr l mt ni dung c bn ca qun tr kinh
doanh. Mc tiu, nhim v ca qun tr c thc hin thng qua tc ng ca cc
phng php qu tr kinh doanh. Trong nhng iu kin nht nh, phng php qun tr
c tc ng quan trng n s thnh cng hay tht bi trong vic thc hin cc mc tiu
v nhim v. Vai tr quan trng ca cc phng php qun tr cn ch n nhm khi
dy nhng ng lc, kch thch tnh nng sng to ca con ngi v tim nng ca h
thng cng nh cc c hi c li bn ngoi.
Phng php qun tr l biu hin c th ca mi quan h qua li gia ch th vi
i tng v khch th kinh doanh, tc l mi quan h gia nhng con ngi c th, sinh
ng vi tt c s phong ph, phc tp ca i sng. V vy, cc phng php qun tr
mang tnh cht ht sc a dng v phong ph, l vn cn phi c bit lu trong
kinh doanh v n chnh l b phn nng ng nht ca h thng qun tr. Phng php
qun tr thng xuyn thay i trong tng tnh hung c th, tu thuc vo c im ca
i tng cng nh nng lc v kinh nghim ca ch doanh nghip.
Tc ng ca cc phng php qun tr lun l tc ng c mc ch, nhm phi
hp hot ng, bo m s thng nht ca h thng. V vy, mc tiu kinh doanh quyt
nh bng vic la chn phng php qun tr kinh doanh. Trong qu trnh qun tr phi
lun lun iu chnh cc phng php nhm t mc ch tt nht. Ch doanh nghip c
quyn la chn phng php qun tr nhng khng c ngha l ch quan, tu tin mun
s dng phng php no cng c. Mi phng php qun tr khi s dng li to ra
mt c ch tc ng mang tnh khch quan vn c ca n. Bn cnh nhng yu t tch
cc, ph hp vi mc tiu d on ca ch doanh nghip cng c th xut hin mt s
hin tng nm ngoi d on ban u, thm tr tri ngc vi mc tiu t ra. iu
i hi ch doanh nghip phi tnh to, su st thc t, kp thi c bin php b sung
khc phc cc mt tiu cc khi chng xut hin.

Nh vy, s dng cc phng php qun tr va l khoa hc va l ngh thut. Tnh

khoa hc i hi phi nm vng i tng vi nhng c im vn c ca n, tc
ng trn c s nhn thc v vn dng cc quy lut khch quan ph hp vi i tng
. Tnh ngh thut biu hin ch bit la chn v kt hp cc phng php trong thc
tin s dng tt tim nng doanh nghip nhm t mc tiu kinh doanh ra. Qun tr
c hiu qu nht khi bit la chn ng n v kt hp linh hot cc phng php qun
tr. chnh l ti ngh qun l ca ch doanh nghip ni ring, ca cc nh qun l ni
chung.
nm vng nhng tc dng a dng, phong ph ca cc phng php qun tr
cn phn loi chng v i su nghin cu tng phng php.
Tu thuc tiu chun phn loi v mc ch nghin cu m c nhiu cch phn loi
i vi phng php qun tr. Theo cch phn loi ph bin, cn c vo ni dung v c
ch hot ng qun tr cc phng php qun tr c chia thnh:
- Cc phng php qun tr ni b doanh nghip
- Cc phng php tc ng ln khch hng
- Cc phng php quan h vi c quan qun l v m
- Cc phng php cnh tranh vi cc i th
- Cc phng php quan h vi bn hng
- Cc phng php li ko ngi ngoi doanh nghip
CC PHNG PHP QUN TR NI B DOANH NGHIP

1. Cc phng php tc ng ln con ngi

o Cc phng php gio dc
o Cc phng php hnh chnh
o Cc phng php kinh t
2. Cc phng php tc ng ln cc yu t khc ca doanh nghip
o M hnh ho ton hc
o Cc phng php d on
o Cc phng php phn on th trng

1. Cc phng php tc ng ln con ngi

* Cc phng php gio dc
Cc phng php gio dc l cc cch tc ng vo nhn thc v tnh cm ca
ngi lao ng nhm nng cao tnh t gic v nhit tnh lao ng ca h trong cng vic
thc hin nhim v.
Cc phng php gio dc c ngha to ln trong qun tr kinh doanh v i tng
cu qun tr l con ngi - mt thc th nng ng, tng ho nhiu mi quan h. Tc
ng vo con ngi khng ch c hnh chnh, kinh t, m cn tc ng tinh thn, tm l
x hi v.v...
Cc phng php gio dc da trn c s vn dng cc quy lut tm l. c trng
cc phng php ny l tnh thuyt phc, tc l lm cho ngi lao ng phn bit phi tri, ng - sai, li - hi, p - xu, thin - c, t nng cao tnh t gic lm vic v s
gn b vi doanh nghip.
Cc phng php gio dc thng c s dng kt hp vi cc phng php khc
mt cch uyn chuyn, linh hot, va nh nhng va su st n tng ngi lao ng, c
tc ng gio dc rng ri trong doanh nghip, y l mt trong nhng b quyt thnh
cng ca cc x nghip t bn Nht hin nay (hc thuyt Y, hc thuyt Z).
* Cc phng php hnh chnh
Cc phng php hnh chnh l cc phng php tc ng da vo cc mi quan
h t chc ca h thng qun l v k lut ca doanh nghip.
Bt k h thng qun tr no cng hnh thnh mi quan h t chc trong h thng.
V phng din qun tr, n biu hin thnh mi quan h gia quyn u v phc tng,
nh ngi xa thng ni: qun tr con ngi c hai cch, dng n v dng uy. Dng n
th vng bn nhng kh khn v ph phim, dng uy th nhanh chng v mt tnh; cho
nn qun tr trc tin phi dng uy sau mi tnh n vic dng n.
Cc phng php hnh chnh trong qun tr khinh doanh chnh l nhng cch tc
ng trc tip ca ch doanh nghip ln tp th nhng ngi lao ng di quyn bng
cc quyt nh dt khot, mang tnh bt buc; i hi ngi lao ng phi chp hnh
nghim ngt nu vi phm s b b x l kp thi, thch ng.

Vai tr ca cc phng php hnh chnh trong qun l kinh doanh rt to ln; n xc
lp cht t k cng lm vic trong doanh nghip; khu ni cc phng php qun tr
khc li; du c b mt kinh doanh v gii quyt cc vn t ra trong doanh
nghip rt nhanh chng.
Cc phng php hnh chnh tc ng vo i tng qun tr theo hai hng: tc
ng v mt t chc v tc ng iu chnh hnh ng ca i tng qun tr.
Theo hng tc ng v mt t chc, ch doanh nghip ban hnh cc vn bn quy
nh v quy m, c cu, iu l hot ng, tiu chun nhm thit lp t chc v xc nh
nhng mi quan h hot ng trong ni b theo hng tc ng iu chnh hnh ng
ca i tng qun tr. Ch doanh nghip a ra nhng ch th, mnh lnh hnh chnh bt
buc cp di thc hin nhng nhim v nht nh, hoc hot ng theo nhng phng
hng nht nh nhm bo m cho cc b phn trong h thng hot ng n khp v
ng hng, un nn nhng lch lc...
Cc phng php hnh chnh i hi ch doanh nghip phi c quyt nh dt
khot, r rng, d hiu, c a ch ngi thc hin, loi tr kh nng c s gii thch khc
nhau i vi nhim v c giao.
Tc ng hnh chnh c hiu lc ngay t khi ban hnh quyt nh. V vy, cc
phng php hnh chnh ht sc cn thit trong nhng trng hp h thng qun l b ri
vo nhng tnh hung kh khn, phc tp.
i vi nhng quyt nh hnh chnh th cp di bt buc phi thc hin, khng
c la chn. Ch ngi c thm quyn ra quyt nh mi c quyn thay i quyt nh.
Cn phn bit cc phng php hnh chnh vi kiu qun l quan liu do vic lm
dng cc k lut hnh chnh, s dng mnh lnh hnh chnh thiu c s khoa hc, theo
mun ch quan. Thng nhng mnh lnh kiu gy ra nhiu tn tht cho doanh
nghip hn ch sc sng to ca ngi lao ng. cng l nhc im ca phng
php hnh chnh. Cn b qun l v cc c quan qun l nu thiu tnh to; say sa vi
mnh lnh hnh chnh th d sa vo tnh trng lm dng quyn hnh; l mi trng tt
cho bnh ch quan, duy ch; bnh hnh chnh quan liu, tham nhng.
S dng cc phng php hnh chnh i hi cc cp qun l phi nm vng nhng
yu cu cht ch sau y:

- Mt l, quyt nh hnh chnh ch c hiu qu cao khi quyt nh c cn c

khoa hc, c lun chng y v mi mt. Khi a ra mt quyt nh hnh chnh
phi cn nhc, tnh ton n cc li ch kinh t. Tt nhin, cc quyt nh hnh chnh tp
trung thng c tnh ton xut pht t vic kt hp hp l cc loi li ch. Ngi ra
quyt nh phi hiu r tnh hnh thc t, nm vng tnh hung c th. Cho nn, khi a
ra quyt nh hnh chnh phi c gng c nhng thng tin cn thit cho vic ra quyt
nh trn c s c bo m v thng tin. Nn giao quyn ra quyt nh cho cp no c
thng tin hn c. Tp hp thng tin, tnh ton y n cc li ch v cc kha cnh
c lin quan l bo m cho quyt nh hnh chnh c cn c khoa hc.
Ngi qun l gii, c nhiu kinh nghim khng ch ra quyt nh khi c thng
tin m cn d on c nt php trin chnh, nhng mt tch cc cng nh nhng kha
cnh tiu cc c th din ra khi quyt nh c thi hnh. T sn sng b sung cc
bin php pht huy mt tch cc v hn ch mt tiu cc nu c.
- Hai l, khi s dng cc phng php hnh chnh phi gn cht quyn hn ca
ngi ra quyt nh. Mi b phn, mi cn b khi s dng quyn hn ca mnh phi c
trch nhim v vic s dng cc quyn hn . cp cng cao, phm vi tc ng ca
quyt nh cng rng, nu cng sai th tn tht cng ln. Ngi ra quyt nh phi chu
trch nhim y v quyt nh ca mnh.
Nh vy, phi bo m gn quyn hn vi trch nhim chng vic lm dng quyn
hnh nhng khng c trch nhim cng nh chng hin tng trn trnh trch nhim,
khng chu s dng nhng quyn hn c php s dng cng phi chu trch nhim.
Tm li, cc phng php hnh chnh l hon ton cn thit khng c phng php
hnh chnh th khng th qun tr doanh nghip hiu qu.
* Cc phng php kinh t
Cc phng php kinh t tc ng vo i tng qun l thng qua cc li ch kinh
t, cho i tng b qun tr t la chn phng n hot ng c hiu qu nht trong
phm vi hot ng (mi trng lm vic) ca h m khng cn thng xuyn tc ng v
mt kinh t.
Mi hot ng sn xut, kinh doanh ca con ngi u tun theo cc quy lut kinh
t khch quan. S chi phi ca cc quy lut i vi hot ng ca con ngi u thng
qua li ch kinh t. Cc phng php kinh t tc ng thng qua cc li ch kinh t ngha

l thng qua s vn dng cc phm tr kinh t, cc n by kch thch kinh t, cc nh

mc kinh t - k thut, thc cht l s vn dng cc quy lut kinh t.
Tc ng thng qua li ch kinh t chnh l to ra ng lc thc y con ngi tch
cc lao ng. ng lc s cng ln nu nhn thc y v kt hp ng n cc li
ch tn ti khch quan trong doanh nghip. Mt mnh ca phng php kinh t chnh l
ch n tc ng vo li ch kinh t ca i tng qun tr (l c nhn hoc tp th lao
ng), xut pht t m h la chn phng n hot ng, m bo cho li ch chung
cng c thc hin.
V vy, thc cht ca cc phng php kinh t l t mi ngi lao ng, mi tp
th lao ng vo nhng iu kin kinh t h c kh nng kt hp ng n li ch ca
mnh vi li ch ca doanh nghip. iu cho php ngi lao ng la chn con ng
hiu qu nht thc hin nhim v ca mnh.
c im ca cc phng php kinh t l tc ng ln i tng qun tr khng
bng cng bc hnh chnh m bng li ch, tc l nu mc tiu nhim v phi t c,
a ra nhng iu kin khuyn khch v kinh t, nhng phng tin vt cht c th huy
ng thc hin nhim v. Chnh cc tp th lao ng (vi t cch i tng qun tr)
v li ch thit thn, phi t xc nh v la chn phng n gii quyt vn . Cc
phng php kinh t chp nhn c th c nhng gii php kinh t, ch th qun tr phi
bit to ra nhng tnh hung, nhng iu kin li ch c nhn v tp th lao ng ph
hp vi li ch chung ca doanh nghip v Nh nc.
Cc phng php kinh t to ra s quan tm vt cht thit thn ca i tng qun
tr cha ng nhiu yu t kch thch kinh t cho nn tc ng nhy bn, linh hot, pht
huy c tnh ch ng v cc tp th lao ng. Vi mt bin php kinh t ng n, cc
li ch c thc hin tho ng th tp th con ngi trong doanh nghip quan tm hon
thnh nhim v, ngi lao ng hng hi sn xut v nhim v chung c gii quyt
nhanh chng, c hiu qu. Cc phng php kinh t l cc phng php qun tr tt nht
thc hnh tit kim v nng cao hiu qu kinh t. Thc t qun l ch r khon l bin
php tt gim chi ph, nng cao nng sut sn xut.
Cc phng php kinh t m rng quyn hnh ng cho cc c nhn v cp di,
ng thi cng tng trch nhim kinh t ca h. iu gip ch doanh nghip gim
c nhiu vic iu hnh, kim tra, n c chi li, vn vt mang tnh cht s v hnh
chnh, nng cao thc k lut t gic ca ngi lao ng. Vic s dng cc phng php
kinh t lun lun c ch doanh nghip nh hng, nhm thc hin cc nhim v k
hoch, cc mc tiu kinh doanh ca tng thi k. Nhng y khng phi l nhng nhim

v c cn c khoa hc v c s ch ng. Ch doanh nghip tc ng vo i tng bng

cc phng php kinh t theo nhng hng sau:
- nh hng pht trin doanh nghip bng cc mc tiu, nhim v ph hp vi
iu kin thc t ca doanh nghip, bng nhng ch tiu c th cho tng thi gian, tng
phn h ca doanh nghip.
- S dng cc nh mc kinh t; cc bin php n by, kch thch kinh t li
qun, thu ht, khuyn khch cc c nhnphn u hon thnh ttnhim v c giao.
- Bng ch thng pht vt cht, trch nhim kinh t cht ch iu chnh hot
ng ca cc b phn, cc c nhn, xc lp trt t k cng, xc lp ch trch nhim
cho mi b phn, mi phn h cho n tng ngi lao ng trong doanh nghip.
Ngy nay, xu hng chung ca cc nc l m rng vic p dng cc phng php
kinh t. lm vic , cn ch mt s vn quan trng sau y:
+ Mt l, vic p dng cc bin php kinh t lun lun gn lin vi vic s dng
cc by kinh t nh gi c, li nhun, tn dng, li sut, tin lng, tin thng v.v..
Ni chung, vic s dng cc phng php kinh t c lin quan cht ch n vic s dng
cc quan h hng ho - tin t. nng cao hiu qu s dng cc phng php kinh t,
phi hon thin h thng cc n by kinh t, nng cao nng lc vn dng cc quan h
hng ho - tin t, quan h th trng.
+ Hai l, p dng phng php kinh t phi thc hin s phn cp ng n gia
cc cp qun l.
+ Ba l, s dng phng php kinh t i hi cn b qun tr phi c trnh v
nng lc v nhiu mt. Bi v s dng cc phng php kinh t cn l iu rt mi m,
i hi cn b qun tr phi hiu bit v thng tho kinh doanh, ng thi phi c phm
cht kinh doanh vng vng.
2. Cc phng php tc ng ln cc yu t khc ca doanh nghip
l phng php qun l i su vo tng yu t chi phi ln cc u vo ca qu
trnh kinh doanh (ti chnh, lao ng, cng ngh, thng tin, php ch, vt t, sn phm,
ri ro v.v..). Cc phng php qun tr mang tnh nghip v gn lin vi k thut thng l
ca cc chuyn ngnh qun tr (qun tr ti chnh, qun tr nhn s, qun tr cng ngh,
qun tr thng tin v marketing, qun tr vt t, qun tr sn phm, qun tr u t, a tin

hc vo qun tr kinh doanh v.v..); v thng gn vi cc phng php ton kinh t - mt

loi cng c khng th thiu trong vic la chn cc phng php qun tr kinh doanh
ngy nay.
Cc phng php ton kinh t l tn gi chung ch mt nhm cc b nn khoa hc
tip gip gia kinh t hc, ton hc v iu khin hc; ra i v pht trin ch yu t cui
nhng nm 40 ca th k ny v c th chia thnh 4 nhm (xem s 3.2):

Thng k k ton: L mt b phn ca ton hc ng dng dnh cho cc phng

php x l v phn tch s liu thng k, m cc ng dng ch yu ca n trong qun l
l cc phng php x l kim tra v d ton ( d on, iu tra chn mu, l thuyt sp
hng, l thuyt tn kho s tr, l thuyt thay th bo qun, l thuyt thng tin, l thuyt
m ho v.v...).
M hnh ho ton hc: L s phn nh nhng thuc tnh c bn nht nh ca cc
i tng nghin cu kinh t, l cng c trng cho vic tru tng ho mt cch khoa hc
cc qu trnh v hin tng kinh t.
Khoa hc kinh t t lu bit s dng cc m hnh kinh t lng nh m hnh
hm sn sut Cobb Douglas, m hnh cung cu, gi c v.v...
Vn tr hc: L khoa hc c mc ch nghin cu cc phng php phn tch
nhm chun b cn c chnh xc cho cc quyt nh, i tng ca n l h thng, tc l
tp hp cc phn t v h thng cn c tc ng qua li vi nhau nhm t ti mt mc
tiu nht nh. Vn tr hc bao gm nhiu nhnh khoa hc ng dng gp li: (1) L
thuyt ti u (bao gm: quy hoch tuyn tnh, quy hoch ng, quy hoch ngu nhin,
quy hoch nguyn, quy hoch khi, quy hoch 0 1, quy hoch m, quy hoch nhiu
mc tiu, quy hoch nhiu ch s, l thuyt tr chi...); (2) L thuyt th v s

mng li; (3) L thuyt d tr bo qun; (4) L thuyt phc v m ng; (5) L thuyt
tm kim; (6) L thuyt cc im chy...
iu khin hc: L khoa hc v iu khin cc h thng ng v phc tp trong
qu trnh vn ng ca thng tin. Mc ch chnh ca iu khin hc l pht hin ra cc
quy lut vn ng ca thng tin iu khin cc h thng mt cch c hiu qu v
xy dng b my iu khin c hiu lc thc hin chc nng ny. iu khin hc c
coi nh ra i vo nm 1948 vi cun sch ca nh bc N. Vine c nhan iu khin
hc, hay s iu khin v mi lin h trong sinh vt v my mc. iu khin hc
pht trin theo cc chiu hng khc nhau: l thuyt, ng dng v thc hin.
Mt nhnh quan trng ca iu khin hc l iu khin hc kinh t ra i t cui
nhng nm 50 u nhng nm 60 ca th k ny. i tng nghin cu ca iu khin
hc kinh t l cc h thng kinh t (nh nn kinh t quc dn, mt ngnh kinh t hoc
qu trnh kinh t phc tp). Mc tiu ca iu khin hc kinh t l nhm pht hin ra
nhng quy lut v vn ng thng tin trong cc h thng kinh t ra nguyn l, cc
phng php t chc qun l cc h thng mt cch c hiu qu v xy dng b my
qun l c hiu lc thc hin cc chc nng vch ra.

Cn c vo ni dung c th ca cc phng php ton kinh t, c th thy r cc

phng php ny c hai phng hng tc dng ch yu trong qun l kinh t:

- Th nht, n l cng lun ca nhn thc lun. Chng hn t m hnh hm sn xut

Cobb Douglas ca doanh nghip nm 1994 l:
Y = 0,35. K0,61 . L0,48 (4)
Nu nm ti 1995, doanh nghip c thm ngun vn u t b sung 100 triu ng
th nn u t tng ti sn c nh (K) ln, hay tng lao ng (L) ln li nhun (Y) nm
sau s t mc cao nht? r rng h s hiu qu u t ti sn c nh cho m hnh (4)
l 0,61 ln hn h s hiu qu lao ng l 0,4 doanh nghip ch nn u t tng ti sn c
nh.
- Th hai, cc phng php ton kinh t cn c s dng lm cng c lng
ho cc hin tng v cc qu trnh kinh t trong qun l. Thng qua vic m hnh ho
ton hc ngi ta tru tng ho cc i tng nghin cu trong qun l thnh nhng bi
ton c th c th gii c trn cc my vi tnh t mt s ht sc ln cc phng n
c th (hng trm, hng nghn, hng vn hoc hng triu) nhanh chng tm c phng
n ti u cn tm, m bng cc phng php c v cc cng c trc y khng th tm
ni.
* M hnh ho ton hc
Nh cp trn, m hnh ho ton hc l phng hng ng dng ca cc
phng php ton kinh t trong qun l kinh doanh. T tng c bn ca phng php
m hnh ho th hin da vo cc kinh nghim qun tr, con ngi tru tng ho i
tng nghin cu thnh m hnh (c th biu th bng mt phng trnh, mt bt phng
trnh, mt h s phng trnh v bt phng trnh...) M hnh ny phn nh c bn
cht i tng, ri t phn tch m hnh s rt ra kt lun, nhng quyt nh cho i
tng. Tt nhin, nu m hnh ha phn nh khng ng ng hoc khng y bn
cht ca i tng, th nhng kt lun v quyt nh rt ra t m hnh nu em s dng
trong thc tin ca i tng s khng c tc dng hoc tc dng ngc li mun. Ni
mt cch khc, vic m hnh ho ton hc l cch th nghim cc vn qun tr bng
cc m hnh da trn kinh nghim ca con ngi.
Cc m hnh ton hc ca mt i tng kinh t c th rt khc nhau v tm c, v
phc tp v v tnh cht ca cng c ton hc s dng, tu thuc vo ngi thit lp
m hnh. Trong cc m hnh ny, m hnh dng chn quyt nh ti u c gi l m
hnh ti u. M hnh ti u bao gm hai b phn ch yu l hm mc tiu v h rng
buc.

Hm mc tiu l tiu chun ra v hiu qu qun tr (chng hn l tng gi tr sn

lng t cc i: tng li nhun doanh nghip tng nhanh nht; nng sut lao ng tng
nhiu nht; chi ph vt t, thit b t nht...). Cn h rng buc l cc hn ch thc t v
kh nng trong khi tin hnh la chn quyt nh ti u ( nh hn ch v ti nguyn, t
ai, lao ng, ngun vn, trnh qun tr...).
Qu trnh m hnh ho ton hc bao gm cc bc:
- Hiu i tng nghin cu v din t ng n bng cc bin s (xj);
- Xc nh tiu chun nh gi hiu qu cc quyt nh qun tr bng cch ra cc
hm mc tiu (H (x));
- Nghin cu tt c nhng g c lin quan ti vic gii quyt vn , tc l thit lp
c mt h rng buc c th.
- Ch r phng php v phng tin gii quyt vn , tc l nu thut ton v
phng trnh gii trn my tnh in t, sau tm quyt nh ti u;
- R li quyt nh ti u trn thc t v iu chnh nu thy cn thit;
- Ch o thc hin quyt nh.
Chng hn, phi quyt nh phng n phn b 3000 ha din tch gieo trng 3 loi
nng phm A, B, C ca doanh nghip S c cc nh mc v ch tiu kinh t k thut nh
3.1 sau:
Bng 3.1:
Chi ph sn xut cho 1 ha

c gi tr sn
lng thu c
trn 1 ha 1000
(ng)

Loi nng phm

Vn 1000 ()

Lao ng 1000 (ng)

300

500

2.000

350

400

1.500

400

450

2.500

Kh nng ca doanh nghip c v ph lao ng l 1.600 triu ng, v vn khc l

1.200 triu ng; ngoi ra bo m nhu cu hp ng k kt th t nht phi gieo
trng 600 ha nng phm A.
Cn c vo cc bc qu qu trnh m hnh ho th:
- u tin, phi tm hiu tht r i tng. y ci chnh l em 3000 ha t gieo
trng phn b nh th notngf loi nng phm A, B, C. Ni mt cch khc l phi ly s
din tch gieo trng cn tm ca mi loi hm bin s (k hiu l x1, x2, x3).
- Th hai, xc nh tiu chun nh gi hiu qu ca quyt nh qun l. y r
rng l phi xc nh cc mc din tch gieo trng x1, x2, x3 ra sao cho tng gi tr
sn lng t c n mc cc i c th, tc l phi c:
H(x) = 2.000x1 + 1.500x2 + 2.500x3 ---> max (5)
H(x) chnh l hm mc tiu ca m hnh cp trn.
- Th ba, nghin cu tt c nhng ci lin quan n vic ra quyt nh thnh lp
h rng buc ca m hnh. l nhng rng buc v kh nng c hn v din tch gieo
trng (x1 + x2 + x3 = 3.000), v mc gieo trng ti thiu loi nng phm A (x1 600), v
vn (300x1 + 350x2 + 400x3 1.200 triu ng); v v lao ng (500x1 + 400x2 +
450x3 1.600 triu ng); nh vy v d ang xt, h rng buc gm 1 phng trnh
v 3 bt phng trnh:
x1 + x2 + x3 = 3.000
x1 600
300x1 + 350x2 + 400x3 1.200.000
500x1 + 400x2 + 450x3 1.600.000
Ngoi ra, v x1, x2, x3 l s din tch gieo trng cc loi nng phm nn n phi l nhng
s khng m, tc l:
x1 0, x2 0 v x3 0
- Th t, cn c vo kt qu ca bc 3, vic la chn ra quyt nh (5), (6),
(7) bin thnh vic gii bi ton (5) (6) (7), bi ton ny l m hnh ton hc ca vn
phi nghin cu. gii n phi s dng phng php tng ng ca l thuyt ti u
trong quy hoch tuyn tnh, cn c vo loi my tnh c th no vit chng trnh

gii tm phng n ti u, l phng n cho gi tr ca bin s x1, x2, x3 tho mn ng

thi c ba iu kin (5) (6) (7).
- Th nm, sau khi c phng n ti u tm c trn c s gii bi ton (5)
(6) (7) trn my tnh, cn em xem xt mt ln cui trong thc t iu chnh cho hp l
hn.
- Cui cng, trin khai vic t chc thc hin quyt nh trong sn xut.
Nh vy, m hnh l s tru tng ho cc i tng kinh t cn phi nghin cu;
nhng kh nng tru tng ho ny khng phi l v hn; ni mt cch khc, vic s
dng cc phng php ton kinh t trong qun l l iu ht sc c ngha nhng n
khng th thay th cho mi phng php khc hin c ca qun tr, m n ch l s h tr
tch cc trong h cc phng php c. S d c cc gii hn trong vic s dng cc
phng php ton kinh t ni chung, trong vic m hnh ho ton hc cc hin tng
kinh t ni ring, l v khi s dng cc cng c ny cn cn phi c nhng iu kin
tng ng:
- Th nht, mun din t c mt cch c bn ng cc i tng kinh t th phi
lng ho c n bng cc phng trnh hoc bt phng trnh... iu ny i hi phi
c cc iu kin tin quyt; cc nh mc kinh t - k thut chnh xc, s n nh ca h
thng, gi c, s nhn thc ng n ca con ngi; ngoi ra trong thc t c nhiu rng
buc khng th din t c thnh cc dng s lng nh nhng rng buc khng th
din t thnh cc dng s lng nh nhng rng buc v tm l, tinh thn v th ch,
ch ...
- Th hai, trong nhiu trng hp, mc d lng ho c y i tng
nghin cu thnh nhng bi ton kinh t c th nhng khng c loi my tnh tin t
kh nng gii quyt c chng tm ra phng n ti u trong khong thi gian cho
php no (v kch thc m hnh qu ln do c qu nhiu bin s v nhiu phng
trnh cc h rng buc, hoc v loi m hnh cha c phng php gii quyt tho
ng...).
Vic s dng cc m hnh ho ton hc trong qun tr kinh doanh phi ht sc linh
hot v sng to, khng nn p t; phi tu vn m chn cng c, khng c ly
cng c rng buc my mc.
s dng mt cch c hiu qu cc m hnh ton kinh t, cc ch doanh nghip
phi hiu r c im, tnh cht v phm vi ng dng ca tng kiu m hnh c th.

- M hnh quy hoch tuyn tnh: L loi m hnh c biu hin bng cc phng
trnh hoc bt phng trnh bc nht (tuyn tnh nh cho bi ton (5) - (6) - (7) ca
v d xt trn. y l kiu m hnh c nhiu ng dng nht trong thc t v vc gii
n cng kh d dng bng thut ton n hnh (Simplex). N l m hnh la chn cc
bin s x1, x2, khng m (x1,x2 > hoc bng 0) tho mn ti u mt hm mc tiu bc
nht v mt h rng buc gm cc phng trnh v bt phng trnh bc nht. Cch gii
l dng thut ton n hnh (Simplex), a bi ton t dng tng qut, ri v dng chnh
tc v dng chun, cui cng lp bng tnh
Thut ton n hnh (Simplex)
gii bi ton quy hoch tin tnh dng chun tc dng thut ton gi l thut
ton n hnh.
V d: Phi gii bi ton sau bng thut ton n hnh.
f(x) = 2x1 + 4x2 +0x3 + Mx4 min
3x1 + 2x2 +x3 = 9
4x1 - 5x2 + x4 = 8
xj 0 (j = 1, 2, 3, 4)
x3 l n s ph, x4 l n gi, M > 0, ln tu
Bc I: Lp bng n hnh xut pht t phng n ban u ( phn u bng 3.2).
Bng 3.2:
Bc

Phng
php

x1

x2

x3

x4

Dng 1

Dng 2

x3
x4

9
8

3
(4)

2
-5

1
0

0
1

A (bc 1)

f(x)

8M

Dng cui bc 1 A
(bc 2)

x3

23/4

x1

-5/4

f(x)

-13/2

H s n c bn
0
M

4M-2 -5M-4

Dng

cui

bc 2
Bc II: NHn thy j 0 (j = 1, 2, 3) tho mn tiu chun ti u, ta c phng
n phi tm:
x1 = 2; x2 = 0
f min = 4
Cch lp bng n hnh nh sau:
Bc 1
Dng 1: ghi cc n ca bi ton x1, x2, x3, x4.
Dng 2: Ghi h s tng ng ca cc n (cn c vo hm mc tiu: 2; 4; 0 v M).
- Ct (1) ghi bc.
- Ct (2) ghi h s c n c bn, cn c vo cc dng 1 v 2.
- Ct ghi n c bn.
- Ct (4) ghi phng n ban u (cc h s v phi ca rng buc)
- Phn A (bc 1): Ghi cc h s v phi ca h rng buc:
3
4

2
-5

1
0

0
1

- nm giao din ct (4) v dng cui bc 1 tnh nh sau: em cc h s ct

(2) nhn tng ng i vi cc h s ct (4) ri cng kt qu li:
(2)
0
M

(4)
9
8

0.9
M.8 = 8M
________________
Cng 8M + 0 = 8M

- Dng cui phn cn li, ghi cc j (ng vi x4) cng nh trn nhng sau khi cng
th em kt qu tr i h s ca xj tng ng trn dng (2), chng hn tnh 1.

(2)
0
M

(x1)
3
4

0,3 = 0
M.4 = 4M
________________
Cng 4M + 0 = 4M

Sau tr h s ca x2 l 2.
1 = 4M - 2
Bc 2: Kim tra tiu chun ti u: "Mt phng n l ti u nu dng cui mi
j u khng dng".
Trong v d ang lm, bc 1 dng cui c:
1 = 4M - 2 > 0 nu cha tho mn, phng n tng ng ca n: x1 = 0, x2 = 0,
x3 = 6, x4 = 8 cha phi phng n cn tm. Ta iu chnh sang phng n khc.
Bc 3: iu chnh
- Tm n thay th: L n ng vi gi tr max (j > 0)
Trong v d ang xt l 1 v v th n thay th bc 2 l x1. Ta ng khung
xung quanh.
(1) = (4M - 2)
- Tm n loi ra theo trnh t sau:
X trn ct di 1 (phn A c, ly ra cc h s dng (nu tt c u m hoc bng
khng th bi ton kt lun ngay l khng c li gii - vic tnh ton ngng li).
Trong v d ang xt:
9

(8M)

4M - 2

Ta c h s dng l 3 v 4, ly c 2.

- Trn cng dng ca cc h s dng trn: Xt phn nm ct phng n, ta c

cc h s tng ng (cng dng l 9 v 8).
- Chi cc h s trn ct phng n cho cc h s ca ct 1.
9
------3

8
-----4

n b loi l n ng vi t s chia b nht.

Min ( 9/3, 8/4 )=2
Tc ng vi t s 8/4 nh du mc vo s (4)
(4) c gi l phn t tr ct (bc 1)
ng vi (4) cng dng nhn vo ct (2) l n x4, x4 chnh l n b loi.
- Bin i sang bc 2.
+ Ct (1) ghi: bc 2.
+ Ct (3) ghi cc n c bn.
x3
x1
n gi x4 b loi, tr v hm f(x) ban u (tc l f hay f)
+ Ct (2) ghi h s cc n c bn mi:
0
2
+ Tm cc h s ct phng n v phn A mi ca bc 2 theo cch sau:
+ Tnh dng chun trc, l dng c cng v tr vi dng cha phn t tr ct
ca bc trc ( y ang xt l bc 1). Trong v d ang xt bc 1 c phn t tr ct
(1) nm dng 2 do bc 2 dng chun l dng 2.

Mun tnh h s dng chun bc mi, em cc h s ca dng cha phn t tr

ct bc c chia cho chnh phn t tr ct, tc l chia dng c cho 4 ta c dng mi.
Dng c

(4)

-5

Dng mi

-5/4

Ct cha n gi loi khng cn tnh v n gi b loi khng quay tr li na.

- Cc dng cn li ca phn A (bc 2) tnh nh sau: nu phi tnh dng i (v d
dng 1) th ly dng chun tnh, em nhn ln vi s i ca s nm trn dng i c ct
vi ct cha phn t tr ct, ri cng tng ng (theo dng) vo dng i c c dng
i mi. V d, tnh tip dng 1 mi:
(-3)

(4)

-5

- dng cha phn t

tr ct

-5/4

- dng chun ca
bc 2

dng 1 c

Kt qu thnh:
3

23/4

- Tnh dng cui (nh dng cui bc).

Ch :
j ng vi n c bn bao gi cng bng 0, nn khng cn tnh m ghi lun kt qu
cho nhanh.
Tr li bi ton lc u (5) - (6) - (7) a v bi ton dng chun:
- 2000x1 - 1500x2 - 2500x3 + Mx6 min
x1 + x2 + x3 + x4 = 3.000
x1 - x5 +x6 = 600
300x1 + 350x2 + 400x3 + x7 = 1.200.000

500x1 + 400x2 + 450x3 + x8 = 1.600.000

xj 0 (j = 1 / 8), M > 0 ln tu
(x4, x5, x7, x8 l 4 n ph, x6 l n gi)
Lp bng n hnh
Bng 3.3: BNG N HNH

-2000

-1500

2500

x1

x2

x3

x4

x5

x6

x7

x8

x4

3.000

x6

600

(1)

-1

x7

1.200.000

300

350

400

x8

1.600.000

500

400

450

g(x)

600M

M+2.000 1500 2500

-M

x4

2.400

(1)

-2.000

x1

600

-1

x7

1.020.000

350

400

300

x8

1.300.000

400

450

500

g(x)

1.200.000

1500 2500

2000

-2.500

x3

2.400

-2.000

xi

600

-1

x7

60.000

-50

-400 -100

x8

220.000

-50

-450 50

g(x)

7.200.000

-1000

-500
2500

n bc 3, mi j 0 tho mn tiu chun ti u. Phng n b tr gieo trng x1

= 600 ha, x3 = 2400 ha, mc tng gi tr sn lng ti a l f(x) = - g(x) = 7.200.000
(nghn ng).
Vic s dng qua cc m hnh quy hoch tuyn tnh c bit thu c kt qu tt
trong cc bi tonv lu thng phn phi, v phn b lc lng sn xut, v pha ct
nguyn liu v phn b nhim v sn xut, cc bi ton thuc loi sn xut ng b...
Nh s dng cc m hnh quy hoch tuyn tnh trong thc t, c nhiu trng hp nhng
quyt nh qun tr c hiu qu lm gim chi ph hoc tng thm gi tr sn lng t 10%
- 20%.
- Cc m hnh quy hoch ng gn lin vi qu trnh ra quyt nh qua nhiu bc.
- Cc m hnh quy hoch phi tuyn: L cc m hnh cho nh bi ton (5) - (6) (7) nhng trong , hoc hm mc tiu, hoc h rng buc, hoc c hai c dng khng
phi l nhng hm bc nht (phi tuyn tnh). iu ny thng xy ra trong thc t. Chng
hn, nu xt mi quan h t l gia gi thnh sn phm v chi ph u t. Mi quan h
ny thng khng cng tng gim theo t l nh nhau. Nu vn u t lc u ln
mc K ng m ta li tng thm 3% th gi thnh(theo quy lut hp l) c th gim
xung 2%, khi nu tng thm vn u t ln khng phi l 3% m l 6% (2 ln ln
hn) th khng phi nht thit gi thnh cng gim xung gp 2 ln m c th ch l mt
t l t hn, tc l gia mc gim tng vn u t v mc gi gim thnh khng phi theo
t l bc nht.
- Cc m hnh quy hoch ngu nhin (hoc cn gi l quy hoch xc sut thng k)
trong mt dng quan trng ca n l quy hoch m (Fuzzy): L mt b phn ca quy
hoch ton hc, nghin cu l thuyt v cc phng php gii bi ton ti u trong
trng hp khi thng tin v cc tham s iu kin ca bi ton khng y . y cng
l mt m hnh thng gp trong thc t qun tr kinh doanh xt trong mt khong thi
gian kh di (c s bin ng v gi c; v tr lng ti nguyn, v iu kin thin nhin;
v cc phng tin c th ca h thng giao thng; v s thay i ca th trng; v trnh
khoa hc - k thut; trnh qun l...) m thi im chun b ra quyt nh, ch th
qun l khng thng tin lng thy trc mi vn .
- Cc m hnh quy hoch nguyn: L mt trng hp ring ca cc m hnh quy
hoch tuyn tnh nhng c rng buc thm l cc bin s ch ly cc gi tr nguyn v
khng m. Chng hn nu gi bin s x1, x2 ... l s lng cc con gia sc loi I v loi
II... bi ton chn nui, th hin nhin x1, x2... l nhng con s nguyn khng m. Vic

gii cc m hnh quy hoch nguyn ny thng cng a v gii cc bi ton quy hoch
tuyn tnh thng thng tng ng.
- Cc m hnh quy hoch 0 - 1: Cng l mt trng hp ring ca m hnh quy
hoch tuyn tnh, thng c s dng trong vic xc nh a im chn t xy dng
nh my, x nghip... Chng hn, tr li vic tm a im xy dng nh my, x nghip...
Chng hn, tr li vic tm a im xy dng 2 nh my lp t trong s 30 a im
bit T1, T2..., T30. Khi thit lp m hnh chn quyt nh phi a thm vo 30 bin
s x1, x2...x30 ng vi 30 im, cc bin s ny khc cc bin s thng thng khc
ch n ch nhn hai tr s. Bng 1 nu a im ng vi bin s ny khc cc bin s
thng thng khc ch n ch nhn hai tr s. Bng 1 nu a im ng vi bin s ny
c xy dng, v bng 0 nu a im khng c chn, vic gii m hnh ca bi ton
thng thng a v gii nhiu bi ton quy hoch tuyn tnh tng ng. M hnh bi
ton quy hoch 0 - 1 cng thng dng khi s dng v la chn b nhim cn b lnh
o.
- Cc m hnh quy hoch nhiu hm mc tiu: L bin dng ca m hnh trn bng
cch thay mt hm mc tiu bng nhiu hm mc tiu; tc l t ch ch c hm H(x) max
th c cc hm H1(x) max, H2(x) min,..., Hm(x) max... Cn cc iu kin rng
buc khc vn gi nguyn. Chng hn, khi lp k hoch pht trin kinh doanh ca doanh
nghip khng ch nhm lm cho tng doanh s tng ln nht, m cn phi kt hp gii
quyt bo m mc cht lng sn phm cao nht, hn ch ri ro ti mc thp nht,
nhin liu, vt liu chi ph mc nh nht...
Cc m hnh quy hoch nhiu hm mc tiu ny, rt nhiu trng hp cn cha
c gii quyt trn vn, nguyn tc x l l nguyn tc nhng b nhm dung ho cc
loi mc tiu. Hin nay cc m hnh thuc loi ny cn t c s dng.
- Cc m hnh l thuyt tr chi: L cc m hnh ton hc ra quyt nh ti u
trong cc iu kin xung t. y cng l mt loi m hnh thng dng trong qun tr
kinh doanh. Chng hn, nhng chng ta bit, trong mt doanh nghip thng tn ti
nhiu loi li ch khc nhau i hi cc ch doanh nghip phi c mt s kt hp hi ho
hp l cc loi li ch , chng khng phi khng c mu thun, v khi x l khng th
ct b i mt loi li ch no m ngc li u phi thc hin tt c da trn c s pht
trin sn xut, nng cao khng ngng nng xut lao ng. Quyt nh c th cho vic gii
quyt s dn ti vic lp v gii cc m hnh l thuyt tr chi nhm phn nh mt cch
r rng khi lng v t l hp l cho tng loi li ch ph hp vi cc nguyn tc qun
l kinh t kinh t x hi ch ngha . Vic gii quyt bi ton vi m hnh l thuyt tr

chi thng thng cng c a v gii cc bi ton quy hoch tuyn tnh, tuy c nhng
rng buc phc tp hn i cht.
- M hnh mng li (PERT - Program Evaluation and Review Technique): l mt
nhm ca m hnh quy hoch ton, thng dng trong vic xc nh hp l cng ngh
lm vic ca mt qu trnh no . Ni mt cch r hn, n l khoa hc sp xp, b tr
cc cng vic nhm tm ra khu xung yu nht cn phi bit c bin php b tr vt t,
thit b v cn b; l cch lm vic va nm c ton cc vn va nm c tng
phn c th c th, chi tit. u im ni bt ca m hnh mng li so vi cc hnh thc
biu din k hoch khc l ch n nu r tt c cc mi lin h ln nhau theo thi gian
ca cc cng vic. K hoch c thc hn bng s mng li c th c chi tit ho
mc bt k tu theo yu cu ton b cc cng vic trong h thng v th t thi gian
thc hin cc cng vic .
Chng hn, doanh nghip phi trin khai trong nm 14 cng vic vi thi gian cn
thit v logic hp l phi tun th l:
Bng 3.4:

Cng vic

Thi gian chi ph

(tun)

X1

X2

X3

X4

X5

X6

X7

X8

Lm sau khi X2, X3 xong

X9

Lm sau khi X4 xong

X10

Lm sau khi X5, X6, X8 xong

Trnh t cng vic

Lm ngay khng tr hon
Lm ngay khng tr hon
Lm sau khi X1 xong
Lm sau khi X1 xong
Lm sau khi X1 xong
Lm sau khi X2, X3 xong

Lm sau khi X5, X6, X8 xong

X11

X12

X13

X14

Lm sau khi X5, X6, X8 xong

Lm sau khi X7, X11 xong
Lm sau khi X9 xong
Lm sau khi X10, X12 xong

Trnh t s dng phng php s mng li nh sau:

Bc 1: V s logic ca ton b cc cng vic, mi cng vic biu th bng mt
mi tn, mi u c mt vng trn gi l cc nh, trn mi mi tn ghi r ni dung v
thi gian chi ph thc hin cc cng vic.

(Trng hp chi ph lao , vt t, tin vn... cng lm tng t).

Vic v s c thc hin trn my vi tnh hoc trn bn tnh v tay (giy, bng
v.v...) phn nh ng logic ca bng cc cng vic cho.
Trong trng hp thi gian khng khng nh c chc chn, ngi ta thng s
dng cng thc tnh:
ti = ai + 4mi +bi / 6
ti l thi gian chi ph trung bnh thc hn xong cng vic xi, ai l thi hn lm
xong xi mt cch nhanh nht, cn mi l thi hn thng thng s dng lm xong vic
xi, bi l thi hn lm lu nht.

Bc 2: nh s th t cch nh, ghi vo gc trn cng theo quy tc sau:

- nh no ch c mi tn i ra th nh s trc.
- nh s t trn xung di, t tri qua phi.

S MNG LI CNG VIC

- nh no c nh s ri, th cc mi tn i ra t n coi nh b xo.
Bc 3: Tnh thi hn bt u sm cc nh, ghi vo gc bn tri, theo quy tc:
- Tnh t nh nh ti nh ln k tip 1, 2...
- nh 1 c mt thi hn bt u sm bng 0.
- Cc nh cn li ly s ln nht ca tng gia thi hn bt u sm nh lin
trc cng vi thi gian thc hin cng vic tin v n.
Trong s 3.5: nh 2 c 1 mi tn (cng vic) tin v n l X1 c thi hn t1 = 3
tun, nn thi hn bt u sm nh 2 s l: 0 + 3 = 3.
Cn nh 3, c 2 mi tn tin v n l X2 v X3 nn thi hn bt u sm ghi
nh 3 s l:

max (0+3; 3+4) = 7

Bc 4: Tnh thi hn kt thc mun cc nh ghi vo gc phi ca mnh; theo quy
tc:
- Tnh li t nh c s th t ln v nh c th t nh k tip.
- nh cui c thi hn kt thc mun bng thi hn bt u sm.
Trong v d ang xt s 3.5, nh 9 l nh cui c thi hn bt u sm bng
thi hn kt thc mun = 21 tun.
- Cc nh cn li ly s nh nht ca hiu gia hai hn kt thc mun nh trc
tr vi thi gian thc hin cng vic ca tn (cng vic) li v n.
- Chng hn, trong s 3.5 sau khi tnh thi hn kt thc mun nh 9 l 21, li v
nh 8 c 1 mi tn X14 co thi gian thc hin 3 tun, nh 8 s c thi gian kt thc
mun l 21 - 3 = 18; tng t, nh 7 c thi hn kt thc mun l 21 - 2 = 19. nh 6 c
thi hn kt thc mun l 18 - 4 = 14 tun. Cn nh 5 c ti 3 mi tn li v n l X9 (3
tun), X10 (5 tun) v X11 (2 tun). Thi hn kt thc mun nh 5 s l:
min (19 - 3, 18 - 5, 14 -2) = 12
Bc 5: Tm cc nh gng, l cc nhc hiu s gia thi hn kt thc mun vi
thi hn bt u sm bng khng (ghi gc di); trong c s 3.5 l cc nh: 1, 2, 3,
5, 6, 8, 9.
Bc 6: Tm cc cng vic gng l cc cng vic ni lin 2 nh gng. Trong hnh
5 l cc cng vic khng c thi gian d tr, nu doanh nghip thc hin trm tr nh
hng n cng vic khc (trong s , cng vic gng c v 2 nt).
Bc 7: Tm ng gng: L ng ni lin cc cng vic gng v nh gng lin
tc t nh 1 v nh cui v c tng thi hn thc hin sm cc cng vic bng ng
thi hn kt thc mun nh cui.Trong v d ang xt l ng gng X1, X3, X6,
X11, X12, X14 (trong s : cng vic nm trn ng gng ghi 2 nt c gch).
ng gng biu th tt c cc cng vic xung yu m cng ty phi c bit quan
tm.

- Vic s dng m hnh mng li cho php p dng rng ri cc phng tin k
thut tnh ton nhm gip x l thng tin cn thit cho ngi lnh o cc cp v cc
tuyn ra nhng quyt nh c tnh chin lc, chin thut hay tc nghip. V vy,
phn ln h thng k hoch ho v qun l theo s mng li thuc h thng qun tr
t ng ho. Vic lp v gii bi ton ca cc m hnh ny thng c a vo thc
hin trn cc my vi tnh.
- M hinh m phng (hoc cn gi l m hnh tng t) l m hnh dng lm cng
vic phn tch v thit k cc h thng qun l kinh t trn cc my mc v thit b
hin i. N c p dng trong cc trng hp khi khng th gii c bi ton bng
cc m hnh c cp, va cng khng th tin hnh th nghim trn thc t v
khng hp l, do khng th tnh ton trc hu qu ca cc quyt nh qun tr, ca s
thay i c cu hoc chc nng cng nh ca cc tc ng khc nhau thu nhn t mi
trng xung quanh. Kt qu ca m phng trn my k thu c cc kt lun thng k
cho php nh gi nhng c im no ca h thng qun tr.
* Cc phng php d on
l vic d kin kh nng ngun khch hng v s lng chng loi sn phm v
cc yu cu khc v sn phm m s khch hng ny cn doanh nghip p ng cho h.
Cc phng php d pn c th thng s dng l;
- Cc phng php thng k ton hc: l vic da vo chui cc s liu ca qu
kh, hoc cc s liu qua iu tra x hi hoc suy din cc s liu trong tng lai gn
. C th k ra cc phng php nh sau;
- Phng php trung bnh trt.
Gi s c chui s liu qu kh ca doanh nghip nh bng 3.5
Bng 3.5: S LNG SN PHM BN C TRONG QU KH 1994 - 2002
S sn phm bn
trong nm (1000)
Nm

40

53

31

37

59

45

50

44

54

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Biu th chui s liu bng 3.5 trn th 3.1 s c mt ng gp khc ni

cc im (du chm)

Trn s 3.5 trc tung biu th s lng sn phm bn ra qua cc nm ( n v

10000 SP ) cn trc honh l cc nn trt, bng cc cng l chia ( cng chia 3, cng chia
5 vv...) chng hn ly chung bnh cng ca 3 s mt. Nm m u ( nm 1994 c s trc
honh bng 1) ly ngay s liu gc, tc l 40 nghn sn phm) nm th 2 ( s s trc
honh bng 2 ng vi nm 1995 ) ly s trng bnh cng cc sn phn bn c ca 3
nm 1994, 1995, 1996 40 + 53 + 31 = 41 th ba ( l trung bnh cng s sn phm bn ra
trong 3 nm 1995, 1996, 1997 53 + 31 + 37 = 40 vv... chui cc s liu trung bnh cng
c cho .
Bng 3.6 S LIU TRUNG BNH TRT
S lng sn phm
Nm

40
41
40
42
47
51
46
49
54
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Biu din trn th cc s liu ( ly gi tr trung bnh ) ca bng 3.6 trn cng
sssd th s c mtk ng fp khc ( ng ni cc im du vung v ni bng cc
on chm ) ng ny t g gh hn (mn hn, trn hn ng gp khc lc u ) Da
vo ng trung bnh trt ny c th phc ho xu th s sn phm bn ra qua cc nm
bng mt ng cong lin tc y = f(x). Da trn ng cong ny c th d on s sn
phm c th bn c cho cc nm ( xem bng 3.7 )

BNG 3.7 S LIU D ON

S sn phm d on
Nm

50
2003

52
2004

.....................
.....................

Kt qu d on c th s dng uc tng i chnh xc trong phm vi vi ba

nm (bng 1/4 n 1/3 s cc s liu ca qu kh).
+ Phng php hm s: Cng l nguyn l ca phng php d on xu th
trn ; nhng vic thc hin khong phi lo s trung bnh trt m s dng phng php
bnh phng nh tm ra tham s ca hm s y = f (x). V d: y = 40 + x khi mun
d on s lng sn phm c th bn oc trong nm 1994 v ( x = 10) thay vo biu
thc hm s y = 40 + x = 40 + 10 = 40 (SP).
+ Cc phng php khc: Cps th s dng cc phng php iu tra (iu tra x
hi hc), tnh cc h s co gin bit, d on kp ( v d d on mc thu nhp bnh
quan ca cc gia nh khch hng c kh nng tiu th sn phm ca doanh nghip trong
nhng nm phi d on, sau d on mi quan h gia s lng sn phm mua hng
ca khch vi mc thu nhp bnh qun gia nh hng nm ca h vv....) Ton b cc
phng php ny c cc gio trnh d on kinh t x hi hc hoc thng k ton
nghin cu k lng v u c a vo cc chng trnh ci t sn ca cc loi
my vi tnh hin nay.
* Cc phng php phn on th trng
- Phng php bng k . L phng php phn on th trng da theo cc du
hiu quan st khch nhau phn theo tng cp i mt trn cc bng k .
Chng hn, nghin cu nhu cu phong tin i li ca thnh ph X ta thu c kt
qu cho bng k 3.8 sau.

Qua bng trn ta thy, s vin chc nh nc s dng xe my i li c t l cao

nht (22%) tc l nu mun bn xe my th on th trng vin chc nh nc c kh
nng cao nht. T phn tch , nu chuyn tip sang cc bng k tip theo phn tch
cc thng tin cn thit khc ta s thu c nhng kt lun b ch chng hn nghin cu
tip bng vin chc nh nc/ xe my/ thu nhp/ loi c xe my ta c kt qu trong bng
3.9

T bng va thit lp qua kho st thc t, ta rt ra c kt lun quan trng l loi

vin chc nh nc c thu nhp cao i xe my 70 phn khi l ch yu ( 34%) cho nn
cn ch nghin cu thm mng th trng ny ( vin chc - xe my c 70 phn khi c
thu nhp cao)
- Phng php sc ht thng mi: L phng php do W.J Reilley xut d
on th trng.

- Phng php momen lc: L phng php d on vng nh hng c th c m

doanh nghip d kin la chn t cc vng c nhu cu dng xung quanh. Gi s c 3
vng A ( nghn dn vng B ( 250 nghn dn ) v vng C (200 dn ) cho trn bn thu
gn t thc a ( s 3.7)
Ni tm ca ba vng A,B,C ( cho tam gic ABC). Trn cch chn im sao cho
AD: DE = EB x 250 ri vung gc vi BC ti im E. Cn trn AC chn im F sao cho
c AF x 100 = FC x 200. Ba ng thng vung gc s ct nhau to thnh mt tam gic
nh (gch cho) trn bn v l ni x nghip c th chn chim lnh th trng l phn on th trng c li nht cho x nghip.

- Phng php th: Cng l phng php quen dng d on phn on th

trng, c th nghin cu phng php ny qua v d minh ho th 3.2.
S 3.2 c hai trc, trc tung biu th cht lng xe my t thp ln cao, cn trc
honh biu th c xe my t nh ( 50 phn khi) n ln ( trn 90 phn khi ), cc vng
trn vi kch c to nh v v tr khc nhau biu th cc cng ty bn xe my tng ng vi
tim nng to ln.
Trong th 3.2 cng ty C l ln nht chuyn cung cp xe my c ln vi cht
lng trung bnh, cng ty D ln thc 2 chuyn cung cp xe my c ln vi cht lng
thp, cn cng ty A l cng ty c thc 3 chuyn cung cp xe my cht lng cao vi c
xe my trung bnh. Cng ty B nm ngay gc to , c quy m nh nht chuyn cung
cp xe my c trung bnh vi cht lng trung bn. Nhn vo th ta tht cn hai gc
mt phn th III v th IV cn trng tri, nu cng ty nh tham gia cung cp kinh doanh

xe my th nn chn hai phn pn th trng ny; gc III ng vi xe my cht lng

thp c xe nh, gc IV ng vi xe my cht lng cao v c xe nh.

Bn chiu thc marketing

Kinh nghim qu bu ca cc cng ty siu hng
Marketing l mt trong nhng cng on quan trng trong vic qung b v
a sn phm n vi ngi tiu dng. marketing mt cch hiu qu i
hi phi c nhng ci u kinh t thng minh, nng ng v giu tnh sng to.
Nhng chiu thc marketing u hng ti mt mc tiu: to c ting vang cho sn
phm vi mc chi ph thp nht trong mt khong thi gian cng lu di cng tt. iu
m nhng nh marketing lun lun mong mun l to ra c nhng c shock, nhng ln
sng th trng v l nhng th c sc tc ng mnh n thng hiu sn phm v
quyt nh ca ngi tiu dng.
Tung ra nhiu sn phm cng mt m

Khi ta dng nhng sn phm chm sc tc, nhng sn phm chm sc da nh du gi

u, x bng, sa ra mt, i khi chng ta ch ch n tn: Sunsilk, Clear hay
Safeguard. i khi chng ta cn thc mc: ti sao loi du gi A va mi qung co
mnh l s 1 xong th loi du gi u B khng nh chc nh inh ng ct mnh mi l
s mt. i khi nhng sn phm cn nh ang cnh tranh quyt lit vi nhau. Ngi
tiu dng cng d cm nhn mt cch ngy th rng: "Hai th u tranh chp v tr s
mt vi nhau chc l i th ca nhau". Th nhng i khi ch l mt chiu thc
marketing c o. Tt c nhng sn phm u cng mt m. Unilever c hn mt
sn phm chm sc tc v chm sc da. Coca Cola ngoi nc ngt Coca Cola cng c
thm nhng loi nc ngt khc. Pepsi cng p dng nhng chiu thc marketing tng
t. Tng rng chng ang cnh tranh nhau ginh git th trng v ngi tiu dng ang
c nhiu hn nhng s la chn, tuy nhin vn ch l sn phm t mt m ra m thi.
To cn st v bin thnh ln sng d lun
t c mc tiu ny i hi sn phm c tung ra phi c sc mnh nht nh trn
th trng da vo mt thng hiu vn c. Hng Honda tng p dng chiu thc ny
VN. Khi xe my Trung Quc vi nhng kiu dng "ging ging" hng Nht xut hin
v chim lnh th trng trong nc, v tr ca Honda trn th trng VN b gim st
thy r. Honda lp tc cho tung ra sn phm mi, xe my Wave Alpha. Sn phm ny khi
tung ra th trng lp tc thu ht c s ch ca ngi mua v Wave Alpha c kiu
dng p, gi r m hn na li l ca chnh hng Honda, mt thng hiu t lu i
vo tim thc ca ngi Vit vi nhng sn phm c thi gian s dng lu di hp vi
tm l "n chc mc bn" ca ngi Vit.
Th nhng hng Honda cng c mt c "p" rt c, l h bn vi gi r. Th nhng
s lng bn ra th h gi mc nh hn nhiu so vi cu ca th trng trong mt thi
gian tng i lu. Vy l mt cn st Wave Alpha bt u thm ch n lan thnh
ln sng d lun. Hng Honda lm tt c nhng vic trn u hon ton ng lut. Th
nhng vic to ra cn st Wave Alpha ng nhin to lp c ngay v th ca Wave
Alpha, tch bit c hn thng hiu Wave Alpha vi mt lot thng hiu hao hao
khc ca Trung Quc v hn na c shock li to thnh ln sng d lun v li l
mt c hi bng vng Wave Alpha c qung co vi mt chi ph rt thp gn nh l
min ph.
To hnh nh tng phn
Th trng khng phi lc no cng c s xut hin ca mt sn phm sn phm
tr nn c quyn m lng on th trng. Trn th trng lun l s c mt ca nhiu
mt hng cng nh vo nhng th trng ging nhau, t to nn s cnh tranh khc
lit. Cu ni "thng trng nh chin trng" qu l khng qu xa so vi thc tin.
Khi mt sn phm mi xut hin trn th trng, n s phi chu sc p rt ln t nhng
sn phm truyn thng. Lm sao chim lnh c th trng truyn thng ca i th,
lm sao vn ln vng mnh trc sc p ca i th? Hy xem th chiu thc ca
Pepsi. Khi Pepsi ra i th Coca Cola l mt "ngi khng l" trong th trng nc

ngt th gii. Vy m ti thi im hin nay, Pepsi tr thnh mt i th tm c ca

Coca Cola.
Pepsi trit s dng s tng phn, s khc bit ca mnh so vi i th Coca Cola.
L mt sn phm mi toanh trn th trng, Pepsi cao khu hiu: "Generation Next".
Chin lc qung b ca h l s gp mt ca hng lot cc ngi sao ca nhc, bng ,
phim nh tr trung. Vi chiu bi qung b , Pepsi khng nh mnh l thc ung
dnh cho nhng th h tip ni, nhng th h nng ng, tr trung. Vic qung b nh
vy cng ng ngha vi vic "ch" Coca Cola l sn phm ca th h trc, th h gi
ci. Lp tc Pepsi tr thnh mt hnh nh tng phn ca Coca Cola. Trong qung b th
c coi l i th ca mt hng ln cng l mt thnh cng ln v n gy c s
ch ca mi ngi. C vy Pepsi ln mnh v c v th rt n nh trong ngnh nc
ung nh ngy hm nay.
c c nhng chiu thc marketing hay i hi phi c nhng nh chin lc ti ba
c nhng ci u ln v tm nhn bao qut. Lm sao c th nng cao danh ting thng
hiu ca mnh v a n n vi ngi tiu dng, l mt cu hi ln i vi bt c
mt nh chin lc marketing no. cng l mt phn tt yu v quan trng trong i
sng ca mt sn phm trn thng trng vi sc cnh tranh cao ngy nay.

10 b quyt cho cuc hp

to ra khng kh thoi mi trong cuc hp y tnh khoa hc, xin mch bn nhng b
quyt nh:
1. Cbun b tht chu o.
Bn phi ngh rng cuc hp l iu tt yu ng g mnh trong suy ngh rng mnh bt
buc phi c mt. Hy vui v chun b mi th t giy bt ghi chp cc quan trng.
Nh s ch ghi chp cn thn bn c c nhng thng tin chnh xc c th m bn
khng mt thi gian tra cu.
iu quan trng nht l chnh bn cng phi chun b nhng g lin quan ti cuc hp,
nhng g bn c trch nhim phi gii trnh v sn sng tr li tt c nhng cu hi m
ngi khc s t ra cho bn.
2. Tham kho trc kin ca ng nghip.
Trc nhng mc tiu m cng ty a ra s c rt nhiu kin. Bn nn tho lun cng
ng nghip vng tin hn khi trnh by vn trc cuc hp. Hn na, ban cng c
th hn ch c nhng kin tri ngc lm bn ri tr. Ngoi ra, bn cn c ng
nghip nh gi cao v tinh thn ng i

3. Tch cc tham gia tho lun

Bn phi nh l hy hi v pht biu tht ngn gn, sc tch. Hy tp trung vo ng ch
cuc hp nu ra.
4. Khng lm phn tn cuc hp.
Thi xu nht th hin s khng tp trung v phn tn t tng ca bn l g bt
ln bn hay che tay ngp. Hy trnh cc ng tc v c gng tp trung.
5. ng ngn ngi m khng trnh by kin ring ca mnh.
i khi nhng ngh bt thng li mang n mt li gii hay. Nhng nu l kin
khng mang tnh xy dng cho cuc hp th nn gp ring ngi cn hi trnh lm
mt thi gian.
6. Pht biu l ni vi tt c ch khng ring ai.
Ngay c khi bn t cu hi cho ring ai bn cng nn nhn thng vo tt c mi ngi
trong cuc hp.
7. Hy ghi chp li nhng iu quan trng trong cuc hp.
Trong cuc hp thng c rt nhiu ni dung c a ra tho lun. Cc ti thng
thay i v c rt nhiu kin xung quanh n. Nhng li ghi ch cn thn trong s ray s
gip bn c nhng quyt nh ng n.
8. Hy ng gi.
Nu bn khng ng gi ngha l bn nh mt ch tn vi h ri. Trong cuc hp th
khng th ni trc iu g, v vy ng sp xp cc cuc hn gp ngay sau cuc hp. N
c th ko di bt thng v bn s li hn mt.
9. Khng ko di cuc hp trn mc cn thit.
Bn khng nn ni qu nhiu, lm phn tn kin trong cuc hp. Hy mnh dn ngh
vi cp trn v cc ng nghip cuc hp i ti quyt nh cui cng.
10. Sau cuc bp hy gp g tng ngi tr chuyn thn mt.
l bc cui cng v khng th thiu ca mt cuc hp nhng rt nhiu ngi li
qun. Hy c thin cm v t ra mnh cn nhng ngi nh h cho mt cuc hp thnh
cng. Nhng cu nh: "Cu tht mnh dn" hoc " kin ca cu tht b ch", ng
nghip s thy l bn qu mn h. H s hng th tham d nhng bui hp. V bn s
nm chc mt cuc hp thnh cng.

20 quy tc vit th in t tip th B2B hiu qu

Vic son tho cc bc th in t tip th loi B2B (doanh nghip ti doanh nghip) mt
cch hiu qu khc xa so vi son tho nhng bc th in t loi B2C (doanh nghip ti
ngi tiu dng). Chc chn l theo kinh nghim ca bn thn mnh, bn cng hiu l tt
c nhng ngi lm cng vic kinh doanh khi nhn c mt bc th in t u mun
bit ngay vn mt cch nhanh nht. H khng thch s di dng v lan man m mun
bit ngay nhng li ch v thc t. Di y l 20 quy tc vit nhng bc th in t
tip th thng mi B2B mt cch hiu qu.
1. Chnh xc: bt c yu cu no m bn a ra , li ch no m bn ngh , hay s liu
thng k no m bn trch dn , hy chc chn rng , chng l ng n v khng cng
iu qu mc .Khng g ti t hn l khi u mt mi quan h vi nhng thng tin
phng i hoc thm ch gi to .
2. Ngn gn: v mc ch cc bc th in t B2B ca bn l thu ht s quan tm , bn
cn phi xc nh r li ch quan trng nht m ngi nhn th c th c c v tng
kt trong mt on ngn . Tuy nhin bn cng cn cung cp thm thng tin nu c yu
cu .
3. R rng: Hu ht nhng ngi kinh doanh s rt bc mnh vi nhng th in t sai
chnh t , sai ng php v c ni dung kh hiu.
4. Chn tht: ng s dng s cng iu p dng vi nhng ngi tiu dng trong
cc th in t B2C . Quan h B2C c xy dng da trn nim tin . Hy chc chn
rng mi iu m bn ni u cho thy bn l ngi thng thn v trung thc , ang thc
hin mt cng vic kinh doanh nghim tc v c uy tn .
5. S dng ngn ng ca h: Cho d bn nh ni bt c iu g , hy dng nhng ngn
t m nhng ngi nhn hiu v thy thoi mi . ng vit qu n gin hoc qu kh
hiu i vi h . Mi ngi u c xu hng hiu v phn ng tt hn i vi nhng
ngn t m h thng s dng trong m thoi hng ngy .
6. Hiu v cng vic ca h: Gng hnh dung ra chui cng vic thng lm hng ngy
ca nhng ngi m bn ang lin lc v phn nh vo bc th ca bn : Ti bit anh
rt bn , v vy ti s i thng vo vn .
7. Ch n khong cch v tri thc: ng cho rng nhng ngi nhn th cng c
c nhng hiu bit nh bn v sn phm hoc dch v ca bn . Sau khi bn thu ht
c s quan tm ca h v chuyn sang giai on thng tin thm , hy c gng
cung cp mt bc tip cn tng bc v bt c th g bn ang marketing gip h
hiu bn ang ni ci g .

8. Vit th in t thng mi nh nhng l th thc th, khng phi nhng qung co:
Trong th gii B2B, lin lc trc tip di dng th tn th hiu qu hn nhiu so vi mt
bc th in t trng nh mt qung co .
9. Khng nn vi vng: Ging vi th in t B2C (v bt c loi giao tip no khc) ,
sau khi vit xong , ng gi ngay bc th m hy i 1 hoc 2 ngy . a n cho cc
bn ng nghip v nhng doanh nhn khc v tham kho kin ng gp ca h .
Trong hu ht cc trng hp , qung thi gian v kin ng gp ca nhng ngi
khc s gip bn ci thin vic vit lch ca bn .
10. Nn nh rng, th in t ca bn c th c chuyn tip cho nhiu ngi na: Bi
v th in t c th c gi chuyn tip mt cch d dng . Hy gi nh rng bc th
ca bn s c gi n nhng ngi khc na nu ngi u tin nhn n thy quan
tm . Bn c th a vo nhng lin kt ti thng tin lin quan n nhng th khc , bao
gm nhng chi tit k thut, thng tin v hot ng v d liu v ti chnh .
11.Bt trc cch trnh by bng li ni ca bn
Mc d rt nhiu iu m bn s trnh by khi gp trc tip c th khng cn thit hoc
khng thch hp cho mt bc th in t c gi ln u tin , bn vn cn phi xem
xt xem bn s trnh by v sn phm hoc dch v ca bn nh th no , bng in thoi
hoc gp mt trc tip .Hy ngh v nhng im quan trng m bn s nhn mnh vo
(nhng im ny c th c gch chn hoc in m trong th in t ca bn) v nhng
ngn t m bn s dng (gn vi nhng gii thch bng li m mi ngi u hiu ).
12. Kim tra mc ch k ca bn: Chc chn rng bn k r rng v ghi tn y ,
chc v cng ty, a ch, s in thoi, fax, a ch e-mail, v cc lin kt web site. Hy
cho ngi nhn c th la chn cch lin lc vi bn bit thm thng tin.
13. Chn thi im gi th in t mt cch cn thn Hu ht nhng ngi lm cng
vic kinh doanh thng dnh thi gian x l cc th in t , th tn v cc c in thoi
tn ng t th su tun trc vo bui sng th hai tun sau . Hn l bn khng mun
bc th in t ca mnh b ho ln trong hng t hay thm ch hng trm cuc giao tip
m nhng ngi nhn th ang thc hin .
14. Chun b k lng dng ch ca bn Sau dng a ch ngi gi , dng ch l
ci u tin m nhng ngi nhn th in t B2B s nhn vo . N na n nh nhng
iu m bn s ni trn in thoi trong vng 5 n 10 giy u tin . Dng ch cn
lin quan trc tip n li ch chnh m sn phm hay dch v ca bn cung cp .
15. S dng hnh nh mt cch khn ngoan Nhng ngi lm cng vic kinh doanh u
quan tm n nhng li ch , cc chi tit , nhng khch hng khc , v.v... Tr phi nhng
hnh nh lm ni bt bc th ca bn mt cch c ngha , ng s dng chng .
16. Hy chc chn rng cc lin kt trong th in t ca bn hin th v lm vic ng
n Khi bn lit k cc lin kt xem thm thng tin chi tit , hy chc chn rng chng
c th kch ngay vo c ngi nhn th khng phi ct v dn li vo trnh duyt.

ng thi nhng lin kt ny s dn bn ti ng trang m bn mun v trang ny l mi

nht v cung cp nhng thng tin m bn mun gi ti nhng ngi nhn . Khng nn
dn mi ngi n trang ch ca bn ri mc h tm hiu xem i tip nh th no .
17. Thn trng vi nhng vic gi th nh km Hu nh bn khng bit ngi nhn c
phn mm g hay nhng thit lp v lc no c kch hot . Gi cc tp tin PDF , word
hay bng tnh Excel c th khng phi l mt tng hay , v bn khng bit liu ngi
nhn c th c , hay thm ch nhn , ci m bn gi . Tt hn l bn hy lin kt ti
nhng trang Web c hin th nhng thng tin cha trong cc tp nh km .
18. Kim tra Vic kim tra li ni dung v dng tiu i vi cc th in t B2B cng
quan trng khng km g cc th in t B2C .
19. Vit hon thin Hu ht nhng ngi nhn th in t B2C s a ra mt s kt lun
s b v sn phm v dch v ca bn trc khi h gi th hi p . H s quyt nh
xem liu th in t ca bn c p ng c nhu cu ca h hay khng . l l do ti
sao vic cung cp cc chi tit v thng tin hon thin l rt quan trng , nhm cung cp
cho ngi nhn nhng chi tit m h cn a ra quyt nh thng bo vi bn l h
nhn li .
20. ng vit ging nhng ngi khc Dnh mt cht thi gian xem li cc th in t
B2B m bn nhn c xem nhng ngi khc vit nh th no . Tham kho danh
sch th in t ca cc i th cnh tranh ca bn xem h lin lc nh th no . Phn
tch tt c v tm ra cch vit ring ca bn khng ln vi nhng l th khc.

CHECK LIST TRC KHI T CHC S KIN

I. T chc s kin (TCSK) phi gn vi gii thiu sn phm, bn hng, tip th
1. Qua s kin sp t chc, bn mun gii thiu nhng sn phm g ?
2.
S lm nhng g qun l ngun thng tin v khch hng ?
3.
S lm g thc hin cc hot ng quan h cng chng (ngi, bo, i,...) ?
4.
S lm g nghin cu th trng ?
5.
S lm g xy dng nhn hiu ?
6.
S lm g thm nhp th trng. ?
II. TCSK phc v cho chin lc kinh doanh
7.
S lm g phc v chin lc a sn phm ra th trng ?
8.
Nhng ngi tham gia s kin hiu th no khi phi t chc s kin khng hp
vi mc tiu kinh doanh ca cng ty ?.
III. TCSK, phi xc nh i tng khch hng mc tiu
9.
S lm g xc nh (v pht trin) s lng (v gi tr) ca nhng khch hng m
s kin thu ht c (k c nhng khch hng tim nng) ?
10. Ni c th, khch hng ca mnh l nhng ai ?

11. Nhng thng ip g m Cng ty mun truyn ti n khch hng mc tiu ?.

12. S kim tra my ln i vi k hoch chi tit v cc hot ng thu ht ng i
tng khch hng (m cng ty) cn hng n,
13. S lm g hn ch nhng i tng khng nhiu tim nng (gip chng ta c th
lm vic tp trung v hiu qu hn cho nhng khch hng kia).
IV. Phi nu ra c cc mc tiu c th ca vic TCSK
Sau ny s khng o c nhng kt qu m s kin mang li cho danh ting ca cng
ty, nu hm nay cha t ra cc mc tiu cn hng n. Phi t chc my s kin, vy
mc tiu c th i vi mi s kin l g ?
14. Vn t chc nhiu s kin hay iu chnh (thm, bt, ghp, m rng - 1 s kin no
)
15. Vy mc tiu chung ca cng ty khi quyt nh t chc c 9 s kin l g ?.
16. Mc tiu pht trin uy tn cng ty ln ny l nhng g, i vi nhng ai ?
17. Mc tiu li nhun (tin bc) ln ny l bao nhiu ?
18. Mc tiu xy dng quan h ln ny l nhng g ?
19. Mc tiu chim lnh c hi ln ny l nhng g ?
20. Cc mc tiu khc
21. Vi mi s kin c th (trong cc s kin) cn t mc tiu g trn y ?
V. TCSK khng l cng c a nng tip th
22. thnh cng trong chin lc kinh doanh (CLKD) ca cng ty, c th dng nhng
cch no khc (hiu qu hn) thay cho vic t chc nhng s kin sp ti ?
23. Hy mnh dn tr li cu hi (ni to ln mt cch kin quyt) :C cn thit phi t
chc s kin khng ?
24. C cn iu chnh g na ?.
25. Nu khng quan tm n s tho mn t pha khch hng (v khn gi), cng ty s
tho mn bao nhiu % khi s kin c t chc ?
VI. CLKD th lu di cn TCSK ch din ra vi ngy (hoc vi gi)
T chc s kin thng ch l mt phn nh ca chin lc tip th v qung b cho
doanh nghip.
26. Nhng ni dung khc trong chin lc tip th v qung b ca cng ty l g ?
27. Lc ny (nm, qu, thng), vic t chc s kin chim bao nhiu % trong chin
lc tip th v qung b ca cng ty ?
VII. Doanh nghip phi lm g qung b cho vic TCSK
28. Khng ch da vo ln t chc s kin ny cng ty nm tt c c hi tim nng.
Bn c ng vy khng ?
29. Trc khi t chc s kin, cng ty s t chc nhng hot ng qung b no ?
30. Qua nhng hot ng qung b trc khi t chc s kin, doanh nghip cn lm
nhng g xc nh c i tng khch hng mc tiu ?
31. Qua nhng hot ng qung b trc khi t chc s kin, doanh nghip cn lm
nhng g thu ht s tham gia ca khch hng mc tiu

32. Vi s gp mt ca nhiu cng ty khc nhau trong thi gian t chc s kin, doanh
nghip cn t chc hot ng xc tin v qung b nh th no tranh th s u tin
quan tm ca nhng khch hng tham d ?
VIII. Doanh nghip cn lm g thit lp v pht trin lin h khch hng
33. Cn lm g dn ht s tp trung vo cht lng, thay v s lng cc ln gp g
khch hng ?
34. Cn lm g sau khi kt thc tng s kin theo st cc mi lin h to dng
c nhm to ra li nhun thc s cho cng ty (vi tp trung, kin nhn).
35. Cng ty chun b k hoch qun l nhng mi lin h cha ?
36. Cn lm nhng g trc khi quyt nh u t vo vic t chc s kin ln khc.
IX. Th hin s ch i vi ngun nhn lc
Nu s kin l phng tin qung b trc tip, th yu t t mc tiu qung b chnh
l s tham gia c hai pha: pha khch hng v pha t chc s kin. V th:
37. Trc, trong, sau s kin, cng ty cn lm g pht huy tc dng ca khch hng
38. Trc, trong, sau s kin, cng ty cn lm g pht huy tc dng ca ngi t cc
s kin
39. Lm g xc nh ng i tng khch hng ?
40. Lm g thuyt phc khch hng hng ng bn trong s kin thng mi ny.
41. Lm g tuyn chn i ng nhn vin c th giao tip vi i tng khch
hng mc tiu .
42. Lm g hun luyn v to ng lc tt cho i ng nhn vin c th giao tip
vi i tng khch hng mc tiu .
X. Lm g vic TCSK phc v cho mc tiu kinh doanh
43. Lm g mi thnh vin tham gia s kin c hiu, nh, lm ng mc tiu
chung ca ln t chc 9 s kin ny ?
44. Lm g mi thnh vin tham gia mi s kin c hiu, nh, lm ng mc tiu
ca s kin ?
45. Lm g mi s kin thc s l mt cuc trin lm hng ho hp dn, thu ht,
46. Lm g to c tinh thn hiu khch,
47. Lm g bo m cc yu t hu cn v v s nhng cng vic lt vt khc.
48. Lm g mi thnh vin tham gia s kin hiu rng s kin cng ch l mt yu t,
mt thnh phn trong ton b chin lc tip th, l phng tin hng n mc ch
cui cng v chu s chi phi ca ton b chin lc kinh doanh ca cng ty ?.

Hc cch u thc cng vic hiu qu

Trong ngh ca nh qun l, u thc cng vic l mt trong nhng k nng thit
yu. y thc thnh cng, nh qun l t gii phng mnh u t thi gian mt cch
hiu qu hn.

Bn mun m rng hot ng sn xut kinh doanh, mun tham gia vo nhng d n mi.
Bn mun dnh nhiu thi gian hn cho cc hot ng xy dng chin lc hay cho gia
nh. Bn cng mun c thm thi gian nng cp bn thn, mun m rng kinh
doanh song vn phi duy tr cc hot ng ang c...
Ngay lp tc, chng ta thy nhng bc bi i hi nh qun l phi chng minh bn lnh
thc s ca mnh. Hay ni cch khc, h cn thit phi c k nng ca mt nh qun
l chuyn nghip. Thc t nghit ng v tnh khc lit trong cnh tranh trn th trng
khin nh qun l khng ch n thun hnh x theo cch thy nhng ngi khc lm
mnh cng lm. Hay ni cch khc, khi chng ta khng hiu c cch thc qun l th
tt c nhng n lc ca chng ta s ch em li mt h thng khng xng sng sn sng
sp bt k lc no.
U thc cng vic hiu qu c kh nng gip nh qun l gii quyt mt phn nhng vn
tng t nh m t pha trn. Tuy nhin, cho d bit c nhng li ch ca u
thc cng vic, nh qun l vn lun trn tr vi ni lo, kiu nh: Ti rt mun u thc
cng vic ti tng lm nhng s rng nhn vin m ti tin tng u thc sau ny c
th tch ra thnh lp cng ty ring cnh tranh trc tip vi ti. Hoc mt s khc b sang
lm cho cng ty i th cnh tranh em theo ton b khch hng; mt s li dng vic
c u thc mu li ch c nhn".
Kinh nghim xu trong qu kh khin nh qun l ngy cng cng lng xung di sc
nng ca khi lng cng vic. Lm sao c th thot khi gnh nng ? Mt trong
nhng gii php l cn thit phi nm r v thun thc trong k nng u thc cng vic
ch khng n thun coi vic u thc ging nh mt k nng t b cng vic. lm
c iu ny, nh qun l phi hiu v thnh tho trong s dng qui trnh u thc cng
vic, phi bt cng vic, nhim v no cn u thc, u thc cho ai, khi no s u thc v
lc s phi lm nhng g, sau khi u thc th phi lm nhng g, lm nh th no...
bt u, nh qun l cn phi thun thc qui trnh u thc gm 7 bc chia lm 3
phn nh sau:
Phn 1: Chun b cho vic u thc hiu qu
Bc 1: Xc nh cng vic, nhim v cn u thc, l do ti sao cn u thc. U thc
gim ti cho nh qun l, cng c nim tin pht trin nhn vin cp di hay ci thin cc
mi quan h trong t chc.
Bc 2: Xc nh phm vi quyn hn trch nhim u thc, mc quyn hn v trch
nhim s c giao s nh th no.
Bc 3: La chn ngi c th u thc. Cc tiu ch cn c cn nhc khi chn ngi
u thc l g? u tin nng lc, nh hng pht trin, kinh nghim hay thi gian...?
Phn 2: Thc hin cng vic u thc

Bc 4: Thc hin vic y thc cng vic cho ngi c la chn (nu tht bi quay tr
li bc 3). Trong bc ny nh qun l cn ch cho nhn vin thy c tm quan trng
ca cng vic c u thc, xc nh vi h cc kt qu mong i, ch r quyn hn v
trch nhim c giao, tho thun cc qui trnh bo co phn hi nh gi.
Bc 5: Thng bo cho nhng c nhn, b phn c lin quan. m bo iu kin gip
ngi c u thc thc hin cng vic, nh qun l phi thng bo cng vic nhim v
u thc v mc quyn hn, trch nhim ti nhng ni c lin quan cng vi cc yu
cu gip h tr.
Phn 3: Phn hi thng tin.
Bc 6: Theo di h tr ngi c u thc. m bo cng vic c thc hin tt
cn c h thng thng tin phn hi hiu qu t pha nh qun l ti nhn vin c u
thc.
Bc 7: nh gi rt kinh nghim cho nhng hot ng tip theo.
Nh qun l lun phi i u vi nhng la chn, c thm thi gian m rng hot
ng sn xut kinh doanh h phi thnh cng trong u thc cng vic. U thc cng vic
ngc tr li i hi nh qun l phi c k nng v khng ngng nng cao k nng ca
chnh mnh.
HNG DN VIT CNG ON V LP LU
I-

MC CH:
Hng dn cch vit quy trnh v v lu theo ng yu cu.
IIPHM VI P DNG:
Tt c cc sn phm.
IIITRCH NHIM:
Trng Phng KT&PTSP c trch nhim trin khai v gim st.
IVM T:
STT

BC CNG VIC
Lit k cc cng on

Vit lu

H S

M T CHI TIT
Lit k cc cng on tho mn 1 cng on l 1 hay
nhiu cng vic sao cho:
- trn cng 1 nhm tay ngh
- trn cng 1 loi dng c (chn vt,my)
- trong nhm cng vic ,s BTPcng on
(Khng phi l BTP ban u) khng tng ln .
Sp xp cc cng on lit k vo lu :
Cng on bt u t BTP ban u
Cc cng on k tip nhng khng thm
BTPC
(ch thm BTP B )

Cng an tp hp : c 2 hay nhiu BTPC

KCS dng kim tra k thut
Kt thc ,nhp kho.
Hng i .
. 3 nh s cng on .
3

4
5

Lp bng quy trnh:

1- ghi tn v nh s

2- Ghi vo ct Thnh
phn
3- ghi vo nhm tay
ngh
4- ghi ct nguyn ph
liu
5- Ghi vo ct ch
6- cng c
7- thi gian
Kim tra
Hon tt.
V-

Tn ghi ngn gn d hiu,ging nhau gia cc m khc

nhau
nh s th t cng on bao bng vung( bao bng
trn l STT BTP.
L cng on phi thao tc trn cc BTP s my
hay BTPC l kt qu ca cng on th my.
Xc nh nhm tay ngh thp nht c th lm cng
on
Cng on cn s dng nguyn ph liu no
C cn s dng loi ch no.
C cn s dng my v CC km theo no
Thi gian thc hin cng on .
Trng phng k thut kim tra v k duyt.

YU CU CNG VIC:
Trng phng ch nh gi tnh chnh xc ca h s tr phng din l thuyt.
PG II v trng phng s theo di s p dng tn thc t nh gi s ph hp
thc t hay khng .
Cc nh gi nay nhm khc phc sa cha v nh gi cng vic KT vin.

K nng giao tip dnh cho nh qun l

Mt nghin cu mi c tin hnh M i vi 20.000 ngi phng vn cho
thy: l do s 1 lm cho ngi ta ri b cng vic chnh l "cch i x khng
tt ca ng ch". Ni cch khc, l v h gp phi nhng ng ch ti.
Mt trong nhng nguyn nhn c nu ln nhiu nht l do... k nng giao tip
km. Ngi ta thng c khuyn khch hon thnh tt cng vic ni lm
vic, nhng khng c mt nh gi no v k nng giao tip ca h. Nu bn
khng th ni lu lot trong nhng cuc hp, th bn mt i s tn nhim v
tin cy m mt nh qun l cn c. Hay ni n gin l nu bn khng phi l

mt ngi bit truyn t c hiu qu, th c l bn khng nn lm ng ch. Vy

lm th no cc nh qun l ngy nay truyn t tt, k c s dng e-mail?
Di y l vi im cn thit ng lu .
1. Cn phi ch lng nghe.
Quan tm n nhng ngi lm cng cho bn. iu ny mi nghe c v n
gin, nhng l li phn nn ph bin v cng l kin ca nhiu chuyn gia
v ngun con ngi. H nhn mnh nhiu nht trong cc cuc hi tho ca cc
nh qun l l "hc cch lng nghe sao cho tt hn". C cu chuyn v mt ng
ch chng tay di cm v lng nghe chm ch bt c ai ni. Nhng nu nhn
k, th ra mt ng ta nhm mt li di cp knh mu. ng ta thng dng
cc cuc hp tranh th ng mt gic ngn.
2. Dnh thi gian cho nhng ngi lm.
Thng xuyn nn c nhng cuc gp tng ngi - thnh vin i cng tc ca
bn - l rt quan trng. Nu h lm vic ni xa, th gp qua in thoi. Nu bn
khng th gp hng tun, th t ra cng phi gp mt thng hai ln, v ng c
gi in thoi cho ai trong khi ang gp nhau, tr phi cc k cn thit. iu ny
chng t cho nhng ngi lm bit rng h lun c ng ch ch . Nn ni v
con ng ngh nghip ca h v bn hnh dung h ang pht trin cng vic ra
sao. Mt khc, nhng ngi lao ng cng cn nhn thy nhng sc p thi gian
ca ng ch.
3. Nu ra mt thng ip nht qun v nhng gi tr ca bn.
Nhn bit r bn l ai v bn i din cho nhng g, iu c th gip cho
nhng ngi lm ca bn c nhng quyt nh tt hn ca chnh h (hoc t ra l
nhng quyt nh m bn s va lng hn).
4. Cn c thng tin phn hi thng xuyn, trnh nhng bt ng.
Nhng ngi lm cng trc ht khng nn bit v nhng vn cng vic
hon thnh c ngha trong mt nh gi hng nm. M h nn sn sng trc
i mt cho tt (v cng nhn o cng tt) rng c nhng iu m h cn ci
tin.
5. Cn gy c n tng v c kt qu khi ni vi cc nhm.
Ti y, khng phi l ni vi Phng thng mi a phng - mc d iu
cng tt - nhng tc gi mun ni n cc nhm ngi lm cng. Nu bn
khng th ni lu lot trong nhng cuc hp, th bn mt i s tn nhim v

tin cy m mt nh qun l cn c. Hy hc bit cch ni ngn gn nhng c

sc thuyt phc. V cng phi hiu qu nh th khi bn vit e-mail cho nhm.
6. ng che giu ng sau e-mail.
Phn ln nhng vn t nh phi c tho lun vi c nhn. Hu ht nhng
mu thun phi c gii quyt vi c nhn, hoc t ra phi bng in thoi, khi
dnh lu n nhng xc ng th e-mail cng tr thnh c xe khng cn ph
hp truyn tin v giao tip. V e-mail cng chng bao gi l mt phng
php thch hp ni vi ai rng anh hay ch b sa thi. Tuy nhin, e-mail
vn l mt cng c truyn t quan trng, bi vy y l nhng li khuyn lm
th no truyn t thng tin bng e-mail c tt nht.
7. C c s nh gi ca chnh bn.
Bn nn tm thng tin phn hi t nhng ngi lm v kt qu cng vic ca bn
vi t cch l mt gim c. iu s lm cho bn tr thnh ng ch tt hn
v cng khin nhn vin cp di ca bn khm phc hn. Bn c bao gi khn
khon yu cu mt thng tin phn hi nh th cha? Nhng cng ty cng ln
(nh Microsoft) u c nhng hnh thc phn hi thng tin v gim c hng
nm v u c tr li tho ng.
Tuy nhin, ng lm vic ny qua e-mail m phi gp trc tip mt ngi
nghe h v mt vn ring hoc c lin quan n phong cch qun l ca bn.
Hy c gng lm cho ngi ta ht bc tc hay tiu tan nghi ng cng nhiu cng
tt, cng vi cht hi hc gi cho khng kh khng bao gi cng thng. Bn
cn thnh tht trong cch quan tm v nhng g m anh y hay ch y ang ni.
iu c th kh chu cho bn nhng thm ch c th cn kh chu hn nu
ngi ta khng ni ra. V kt qu cui cng thng c th to nn mt mi quan
h tt hn.
iu tt nht cho bn l duy tr c i thoi, ng lm cho ngi lao ng m
c trong lng. Ri thi gian qua i, h s tin bn c th k cho bn nghe
mt iu cn gi kn v gii by tm s vi bn.
8. Hnh ng qua thng tin phn hi ca ngi lm.
Bn x s ra sao khi mt ngi lm ch trch bn? Bn hy lng nghe nhng g
m ngi ta phi ni, hi nhng cu hi ni thch hp tip nhn nhng gi
ca h v vic bn c th ci tin nh th no ri sau ha suy xt n.
Bn c th khng ng vi mi iu ngi ta ni, t ra l ban u. Th nhng
hy tip thu n suy ngh cho thn trng. Bi v phn ng ban u ca bn c

th th tiu ht tt c nhng thng tin phn hi. Nn ni vi ngi ph bnh rng

bn s dnh thi gian suy ngh k nhng iu ch trch ny v tr li cho h
sau. C hi l bn s nh gi ng nhng g m nhng ngi lm phi ni, cho
d - sau khi mt nhiu thi gian suy ngh v chuyn ny - bn vn khng
ng . Hy gp li ngi v ha lm nhng g bn cm thy cn thit
cao mi quan h. (TBKT)
K NNG M PHN

I - Cc khi nim chung

Trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t kt qu, li nhun cao nht.
iu ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phn, thng tho hp ng ca nh
kinh doanh trn thng trng.
1- Khi nim m phn:
m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc.
l qu trnh giao tip c i c li c thit k nhm tha thun trong khi gia ta v bn
kia c nhng quyn li c th chia s v c nhng quyn li i khng.
Francois de Cailere, mt nh m phn, thng thuyt ni ting ca Php ngay t
nm 1716 khng nh: "Mt nh m phn kinh doanh gii phi l ngi mm do
nh ngn c v cng phi cng rn nh mt khi . Ngi phi c phn x ng x
nhanh nhy v phi l ngi bit lng nghe, lch s v c th em li cm gic d chu
cho i tc. Song ng thi cng phi bit tranh lun, thuyt phc bng cch bit h l,
a ra nhng thng tin c v l b mt i vi ngi khc.
Nh m phn gii cn phi bit t ch ng mnh thng tin c v l b mt i
vi ngi khc trnh b mc vo ch nh, thm ch by ca i tc, trnh but ming
ni nhng li cha kp ngh v khng b chi phi bi nh kin ch quan.
2 - Nhng nguyn tc c bn:
1.
2.

m phn l mt hot ng t nguyn.

Mt bn mun thay i tnh hnh hin ti v tin rng c th t

3.

Mc ch ca m phn l tha thun.

c.

4.
Khng phi mi cuc m phn u kt thc bng tha thun.
5.
Khng t c tha thun c khi l kt qu tt.
6.
Thi gian l mt yu t quan trng nh hng n tin trnh v kt
qu m phn.
7.
Khng cuc m phn b ph v hn tn.
8.
Kt qu m mn l ci thin c tnh hnh hin ti ca c 2 bn.
9.
Tin trnh b nh hng bi nhng ngi m phn ca cc bn.
3 - Cc phng php m phn
m phn c th chia ra lm 3 phng php c bn:
Vn

m phn mm

m phn cng

m phn nguyn
tc

i tc

B bn

ch th

Ngi cng tc

Mc tiu

t c tha thun

Ginh c thng li

Gii quyt cng vic

hiu qu

Nhng b

Nhng b tng tin Yu cu bn kia nhng Phn tch cng vic

quan h
b
v quan h trao
i nhng b

Thi

n ha

Cng rn

Tn nhim

Tn nhim i tc

Khng tn nhim i tc s tn nhim khng

lin quan n m
phn

Lp trng

D thay i lp trng

Gi vng lp trng

Trng im dt li
ch ch khng lp
trng

Cch lm

xut kin ngh

Uy hip bn kia

Cng tm kim li
ch chung

n ha vi ngi,
cng rn vi cng
vic

iu kin tha Nhng b t c t c ci mun c C 2 bn cng c li

thun
tha thun
mi chu tha thun
Phng n

Tm ra phng n i
tc c th chp thun

Tm ra phng n m
mnh chp thun

Vch ra nhiu
phng n cho 2
bn la chn

Kin tr

Kin tr mun t c Kin tr gi vng lp

tha thun
trng

Biu hin

Ht sc trnh tnh nng Thi ua sc mnh ch Cn c vo tiu

ny
gia i bn
chun khch quan

Kin tr tiu chun

khch quan

 t c tha
thun
Kt qu

Khut phc trc sc p Tng sc p khin bn Khut phc nguyn

ca i tc
kia khut phc hoc
tc ch khng khut
v.
phc sc p.

4 - Cc hnh thc m phn:

Do m phn l qu trnh c tnh mc ch nn trong thc t c rt nhiu cch c
th hin m phn. Tu chung li c th chia m phn theo hnh thc th hin, gm
m phn bng vn bn, m phn bng gp mt v m phn qua in thoi.
Trong kinh doanh, mi mt hnh thc m phn c s dng pht huy nhng hiu
qu rt r rt nu doanh nhn bit s dng chng ng ni, ng lc.
a - m phn bng vn bn
Cc dng m phn bng vn bn thng thy trong hot ng kinh doanh l:
- Hi gi: Do ngi mua a ra v khng rng buc ngi hi phi mua
- Cho hng

Cho hng c nh: Ngi cho hng b rng buc vi cho hng ca mnh trong
thi hn hiu lc ca cho hng.
Cho hng t do: Ngi cho hng kh ng b rng buc vi cho hng
ca mnh.

- i gi: i gi xy ra khi mt bn t chi ngh ca bn kia v a ra ngh mi.

Khi ngh mi tr thnh cho hng mi v lm cho cho hng c ht hiu lc.
- Chp nhn.
Mt chp nhn c hiu lc phi m bo:
- Hn tn, v iu kin.
- Khi cho hng vn cn hiu lc.
- Do chnh ngi c cho hng chp nhn.

- c truyn t n tn ngi cho hng.

- Xc nhn:
L vic khng nh li nhng iu tha thun cui cng gia cc bn tng thm
tnh chc chn v phn bit vi nhng m phn ban u.
b- m phn bng gp mt v in thoi
* Bt tay
Bt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cng mt ngy ti cng mt a im
hoc khi by t s chc mng ngi khc.
Cc nguyn tc bt tay thng dng:
- Ngi cha tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi c chc v cao, ch nh
- Cn trnh: eo gng tay, bp qu mnh, cm tay h hng, lc qu mnh, gi qu
lu.
- Mt nhn thng, tp trung, nt mt vui v
- Gii thiu
Gii thiu tr vi gi, ngi a v x hi thp vi ngi a v x hi cao,nam vi
n, khch vi ch..
* Trao v nhn danh thip
Khi trao danh thip cn ch :
- a mt c ch d c
- Khng cm c hp ng danh thip trao
- a bng hai tay
- Va a va t gii thiu h tn mnh
- Trao cho tt c nhng ngi c mt

Khi nhn danh thip cn ch :

- Nhn bng 2 tay vi thi trn trng, trnh h hng, trnh v vp
- C gng nh tn v chc v ca ngi trao ri mi ct i
- Trao danh thip ca mnh. Nu khng c th phi xin li, hn ln sau.
* ng x vi ph n
Lun t ra quan tm, sn sc, tn trng v gip . V d
- Li i hp, nhng ph n i trc
- Ch kh i, phi i trc m ng
- Phi ph n ch ng khc tay ch qung ng kh i
- Ln cu thang, ph n i trc, xung cu thang ph n i sau.
- Ko gh mi ph n ngi
- Mun ht thuc phi xin li
- Khng chm vo ngi ph n khi cha c php, nhng ph n c quyn
chm vo nam gii m khng cn xin php.
* Thm hi
Nu mun thm hi, cn bo trc xin c thm hi. Nu tng hoa th tng tn
tay, nu tng qu th ch trn bn. n v ra v ng gi hn.
* Tip chuyn
Trong phng khch xp gh nm di, ch nh bn tri, khch bn phi, nhng ngi
khc ln lt ngi cc gh tip theo theo th t trn di theo v tr xut khu hay tui
tc. Khng rung i hay nhn ngang lic dc, khng ly th g ra xem khi ch nh khng
gii thiu.
* in thoi
- Ngi gi t gii thiu mnh l ai? u? L do gi?

- Ngi nhn th hin s sn lng nghe

- Hy mm ci khi ni chuyn in thoi
- Khi cn gi my, hy chng t mnh vn ang cm my.Nu cn gi qu lu th
hy yu cu ngi gi xem mnh c th gi li cho h khng?
- Sn sng ghi chp khi in thoi
- ngi gi kt thc cuc ni chuyn
5 - Nhng li thng thng trong m phn
1. Bc vo m phn vi u c thiu minh mn
2.
Khng bit i tc ai l ngi c quyn quyt nh
3.
Khng bit im mnh ca mnh l g v s dng n nh th no
4.
Bc vo m phn vi mc ch chung chung
5.
Khng xut nhng quan im v l l c gi tr
6.
Khng kim st cc yu t tng nh khng quan trng nh thi
gian v trt t ca cc vn
7.
Khng cho bn kia a ra ngh trc
8.
B qua thi gian v a im nh l 1 v kh trong m phn
9.
T b khi cuc m phn dng nh i n ch b tc
10.
Khng bit kt thc ng lc
Nhng im c bn trnh li thng thng
1.
Khng ngt li bn kia. Ni t v tch cc nghe
2.
t cc cu hi m c mc ch d to s hiu bit
3.
S dng ch gii, nhng bnh lun hi hc v tich cc
4.
S dng vic ngng m phn kim st c ni b
5.
Lp 1 mc tiu r rng, c th v thc t trc khi m phn
6.
Tm tt thng xuyn
7.
Lit k nhng im cn gii thch v nhng im hiu
8.
Trnh dng nhng ngn ng yu
9.
Khng ch trch bn kia. Tm ra nhng im chung ca c 2 bn
i n tha thun
10.
Trnh chc tc
11.
Trnh a ra qu nhiu l do cho ngh ca mnh.

12.
Trnh bc l cm xc bt pht, khin trch, cng kch hay ch
nho c nhn.
6 - Cc nguyn tc dn n thnh cng trong m phn
1. n tng ban u.
Khng nn i u ngay vi i tc m phn bng nhng yu cu i hi. Trc
ht phi to ra mt khng kh tin cy, d chu bng mt vi cu ni mang tnh c nhn
bng c ch v thi vui v, d chu. Bn lun nh rng s khng bao gi c c bi ln
th hai gy n tng ban u. Sau bn s bt u ni v ch ni dung m bn
nh m phn, thng thuyt vi i tc.
2. Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khi m phn.
t nht mt na thng tin nh truyn t trong m phn c thng qua v tip
nhn qua cc c ch, thi v ng tc ca c th bn. t nht mt phn ba thng tin
c tip nhn thng qua ting ni, ging iu v cch ni ca ngi m phn. Mt
gng mt h hi, thi ci m s nhanh chng to nn thin cm t pha i tc m
phn. thc nh gi cao, coi trng i tc ca ngi m phn s th hin ngay trong
cch th hin, ging iu v cch ni. Ch c th m phn v thuyt phc thnh cng nu
t ngi m phn khng c thc v cm gic mnh s hoc ang ng kch vi i tc.
3. Phi xc nh r mc tiu m phn v lun lun bm st theo ui mc tiu ny
trong sut qu trnh m phn.
Ngi no khng bit r mnh mun g th s thng t c kt qu m mnh
khng mong mun. V vy, trc khi vo cuc m phn thng thuyt, ngi m phn
phi c gng chia tch mc tiu cui cng ca mnh thnh nhng mc tiu nh m mnh
phi trao i vi i tc v t c kt qu. Nu cng c nhiu mc tiu c th v lun
theo ui cc mc tiu ny trong qu trnh m phm th kt qu cui cng ca m phn
cng chng t c.
4. Ngi m phn tt phi bit rn cho mnh c kh nng lng nghe i tc ni.
Ngi ta ni rng ngi thng cuc bao gi cng l ngi bit nghe. Ch c ai tht
s quan tm ch lng nghe i tc m phn vi mnh ni g, mun g th ngi mi
c nhng phn ng, l l ph hp c li cho mnh. Khi nghe i tc trnh by cn phi bit
phn bit tm trng, thi ca h. Xem h c biu hin trng thi qu hng phn, bc

ng, c ch hay bc bi khng. Cng c th i tc m phn ang mun li ko, cun

ht v mt hng khc v tm cch khai thc thm thng tin.
5. Phi bit trnh by, s dng t ng mt cch khn kho, linh hot.
ng bao gi ni rng vn ny mnh c quan im khc m nn ni v c bn
mnh cng ngh nh vy nhng ch mun nhn mnh thm im ny. ng ni thng rng
i tc c cch nhn nhn sai lm m nn ni cng l mt cch nhn nhn ng nhng
chng ta cng th lt li vn mt ln na xem sao. ng bao gi ni hng ha, dch v
ca mnh l r v r thng em li n tng hay suy din khng tt v cht lng. Khi
ang tranh ci, m phn v gi c th ng ni: chng ta s khng t c kt qu nu
ch m phn v gi m nn chuyn hng. Trc khi tip tc m phn v gi c, chng
ta nn trao i xem xt thm cht lng, hnh thc ca hng h, phng thc thanh tn,...
Nu i tc b n tng th vn gi c khng cn qu gay cn khi tip tc m phn.
6. Ngi m phn kinh doanh phi bit hi nhiu thay v ni nhiu.
Ngi no hi nhiu th ngi s c li th, khng ch v thng tin m c v tm
l, v tnh ch ng trong m phn. Nhng cu hi hp l kho lo s chng minh cho
i tc l mnh lun lun lng nghe, quan tm n iu h ang ni. Chnh trong thi gian
lng nghe bn c th phn tch, tm hiu cc ng c, mun ca i tc m phn. Ty
tng trng hp c th t cu hi trc tip hay gin tip. Cu hi trc tip thng c
t ra khi mi bt u m phn, gip gim bt khong cch gia hai bn m phn v c
c nhiu thng tin trc khi tht s bt u m phn. Cc cu hi gin tip cng c
th l cu hi n u, thng s dng nhng giai on sau ca cuc m phn thng
thuyt. Khi cn lm r hay khng nh mt iu g, nn t cu hi sao cho i tc ch
cn tr li c hay khng. Tt nhin phi thn trng nu t nhiu cu hi loi ny v s
gy cho i tc cm gic bc mnh, kh chu.
7. Ngi m phn cn phi bit mnh c th c php i ti u, t do m phn
ti gii hn no.
u l im thp nht m mnh c th chp nhn c. u l im mnh khng
bao gi c thay i theo hng c li cho i tc. Bit c gii hn m phn, tc l
s bit c thi im phi ngng hay chm dt m phn v chuyn hng, tm phng
n gii quyt khc. Khng phi cuc m phn thng thuyt thng mi no cng dn
n k kt hp ng thng mi. Ngi c kh nng m phn tt phi l ngi c
dng cm v quyt n khng chu k kt mt hp ng kinh doanh nu c th gy bt li

cho mnh. m phn thnh cng, khng nn thc hin cng nhc theo nguyn tc
"c n c, ng v khng".
8. thnh cng trong m phn kinh doanh, cn c mt thc, t duy sn sng
tho hip nu cn thit.
C khi "mt mn qu nh", mt s nhng nhn, chp nhn nh cho i tc th c
th em li cho bn c mt hp ng kinh doanh bo b. m phn kinh doanh l mt
qu trnh thng xuyn phi chp nhn "cho v nhn"; phi cn nhc so snh, phi tranh
lun v ch i. ng nn xut hin cm gic l liu c ngi thng v ngi thua sau
cuc m phn kinh doanh, nu nh bn cn tip tc kinh doanh vi i tc . Kt qu
m phn l c hai bn u c li, l s trao i t nguyn gia hai bn. V vy, khi m
phn khng ch ch cng nhc mt chiu quyn li, mc ch ring ca mt bn m
phi ch n c nhu cu ca bn kia.
9. trnh cho nhng hiu lm v tnh hay hu v trnh ni dung m phn,
thng thuyt b lch hng, nh m phn phi bit nhc li kt lun nhng im
trao i, thng nht gia hai bn trc khi chuyn sang ni dung m phn mi.
Lm c iu tc l nh m phn ch ng iu tit bui thng thuyt.
Nhng im cha r c th s c gii quyt khi c nhc li. Nu kho lo th nh
thng thuyt c th a c hng gii quyt cho im ni dung m phn tip theo.
Thc hin vic nhc li v tm tt tng ni dung m phn s gip cho nh thng
thuyt lun lun khng xa ri mc tiu m phn, qu trnh m phn tr nn c h
thng, bi bn v l c s cho nhng ln m phn tip theo.
7- Nhng iu cn trnh m phn khng tht bi
1. Ni qu nh:
Nu ni qu nh khi m phn s lm i tc khng tp trung v c th dn n hiu
lm. V vy cn phi ni nghe r, ngn gn v nn ni chm hn lc bnh thng. Nh
th i tc s c thi gian nghe, tip nhn v hp th cc thng tin, l l m nh m
phn mun truyn t.
2. Khng nhn vo mt i tc m phn: s gy cm gic khng thin cm, khng
tin tng, thm ch gy nghi ng t pha i tc, nhn vo mt i tc khi m phn, va
th hin s t tin, quan tm ca mnh va em li tin cy cho i tc.

3. Khng c k hoch c th: Cuc m phn khng c k hoch c th nh trc

s khng em li kt qu nh mong mun. Nu c nhiu ni dung, lnh vc m phn th
cn phi phn loi, sp xp trc trnh ln ln khi m phn.
4. Khng thng bo trc ni dung m phn khi tha thun lch m phn vi i tc:
iu ny c th lm cho bui m phn thng thuyt s tht bi v nhiu khi tht
bi vi l do ng bun nh nhm ni dung m phn hay pha cng ty i tc c nhm
ngi ra m phn v khng r ni dung s m phn.
5. cho i tc qu nhiu t do, quyn ch ng khi m phn:
Nu i tc ni qu nhiu th ngi m phn nn ch ng, kho lo, ct ngang
hay i hng bng nhng cu hi hp l cng nhau quay v ni dung chnh ca m
phn. C nhiu trng hp i tc li dng gp g m phn qung co, m phn bn
mt mt hng hn tn khc.
6. a ht tt c thng tin, l l trnh by thuyt phc ra ngay t u bui m
phn:
Nh vy, chng khc g nh m phn "bn ht n" ngay t lc u m khng
hiu qu. Hy s dng ln lt cc thng tin, l l thuyt phc ca mnh cho tng ni
dung hay tng thc mc tm hiu ca i tc. Nn nh rng i tc cn c thi gian
tip nhn, "tiu h" cc thng tin trc khi b thuyt phc i n thng nht trong m
phn.
7. Lng trnh kin phn i hay nghi ng t pha i tc:
iu ch lm cho i tc cng c l do khng nh kin phn i hay nghi ng
ca h v t s gy ra nh kin trong sut qu trnh m phn. V vy, cn phi hi li
thc mc ca i tc v kin nhn tr li bng tt c cc l l thng tin ca mnh.
8. Khng chun b trc cc gii hn cn thit khi m phn:
iu ny hn ch rt nhiu phm vi m phn khi khng th c nhng linh hot
nhn nhng trong chng mc c th. V nh th, khng ch gy tht bi cho ln m
phn thng thuyt ny m cn to ra nh kin v bo trc tht bi cho c nhng ln
m phn sau.
9. Ngi m phn tm cch p o i tc:

Ngi m phn gii khng tm cch p o, dy bo i tc m nn t t mnh l

ngi th hin tinh thn hc hi khi m phn. Khng nn c nhng li l, c ch mang
tnh p o gy mt cm tnh, kh chu cho i tc.
II - Chun b m phn
1 - nh gi tnh hnh:
a - Thu thp thng tin v th trng.
- Lut php v tp qun bun bn.
- c im ca nhu cu trn th trng.
- Cc loi thu v chi ph.
- Cc nhn t chnh tr v x hi.
- Cc iu kin v kh hu, thi tit.
b - Thu thp thng tin v i tng kinh doanh
i tng kinh doanh c th l hng ha, dch v, nh t, cn c tm hiu y
nhng thng tin v n, chng hn:
- Cng dng v c tnh.
- Xu hng bin ng cung cu, gi c.
- Cc ch tiu v s lng, cht lng.
c - Thu thp thng tin i tc
- Mc tiu, lnh vc hot ng v nhng kh nng.
- T chc nhn s: Tm hiu quyn hn bn kia, ai l ngi c quyn quyt nh.
- Lch lm vic: Nu nm c lch lm vic ca bn kia, c th s dng yu t thi
gian gy sc p.
- Xc nh nhu cu, mong mun ca i tc. S b nh dng i tc.

V d: Trong m phn mua bn, c th tm chia khch hng thnh nhng loi sau:
Khch hng trng gi c
L khch hng tm cch mua vi gi thp nht vi cht lng mc ti thiu. H
khng chp nhn gi cao hn i ly cht lng cao hn.
Khch hng trng gi tr:
L loi khch hng ngi chi ph cao v nhn thc r v s chnh lch cht lng.
H ch chp nhn gi cao sau khi kim tra k v cht lng v so snh s chnh lch
v chi ph gia cc gii php thay th.
Khch hng trung thnh:
L khch hng thng sn sng nh i chi ph ly cht lng m h bit r.
H ngi ri ro c th xy ra nu vi nhng i tc mi.
Khch hng trng tin li.
L nhng khch hng thch chn ni cung cp tin li nht, khng cn so snh cc
gii php thay th tm ra chnh lch v chi ph v cht lng.
d- Thu thp thng tin v i th cnh tranh.
Cn nhn bit i th cnh tranh ca mnh l ai c nhng bin php khc phc v
cnh tranh li. T nh gi nhng im mnh, im yu ca mnh so vi i th cnh
tranh trn th trng v trong quan im ca i tc.
Phn tch SWOT
im mnh: l tt c nhng yu t thun li t bn trong cho php ta t
c mc tiu, tn dng c mi c hi v trnh c cc nguy c.
im yu: L tt c nhng yu t hn ch bn trong khin cho ta gp kh
khn t n mc tiu cng nh tn dng c mi c hi v trnh c
nhng nguy c.
C hi: l tt c nhng g xy ra bn ngi c tc ng thun li n hot
ng ca ta.
Nguy c: L tt c nhng g xy ra t bn ngi c tc ng thun li n
hot ng ca ta.

2 - ra mc tiu:
Mc tiu ra cng c th cng tt, v ng nhin phi tnh n cc yu t nh:
tnh thc t, mi quan h gia kt qu v chi ph, mc chp nhn.Doanh nghip c
th la chn:
+ Mt mc tiu cao nht - kt qu c th t c tt nht.
+ Mt mc tiu thp nht - kt qu thp nht, vn c th chp nhn.
+ Mt mc tiu trng tm- ci m bn thc s mong mun c gii quyt........
3 - Chun b nhn s
+ Thnh vin trong n m phn
Trng n, chuyn vin php l, k thut, thng mi, phin dch (nu cn)
+ T nh gi:
T nh gi bit nhng tnh cch c nhn ca tng ngi c li v bt li cho
m phn
Th no l ngi m phn gii ?

Nhng ngi m phn trung bnh ch ngh n hin ti, nhng nhng ngi m
phn gii th bao gi cng cn nhc n mc ch lu di. H a ra nhiu gi
khc nhau v bao gi cng cn nhc cc gii php hai ln.
Nhng ngi m phn trung bnh t ra cc mc tiu ca h mt cch
n l - v d "chng ti hy vng s nhn c gi l 2 la".
Nhng ngi m phn gii t ra cc mc tiu ca h trong mt phm vi
nht nh, iu ny c th hiu nh l "chng ti hy vng nhn c 2 la,
nhng nu chng ti ch nhn c c 1.50 la th cng c".iu c ngha l
ngi m phn gii rt linh hot.

Nhng ngi m phn gii khng t kh mnh vo mt ch m iu c th lm

h mt mt nu h phi nhng b. Nhng ngi m phn trung bnh c gng thuyt
phc bng cch a ra tht nhiu l l. H s dng mt lot cc bin php tranh lun
khc nhau. Nhng nhng ngi m phn gii th khng a ra qu nhiu l do.H ch
nhc li nhng l do ging nhau. H cng tm tt v cn nhc cc im chnh, kim tra
xem h hiu mi th mt cch chnh xc hay cha.

4 - La chn chin lc, chin thut

4.1 - La chn kiu chin lc
a - Chin lc Cng tc
S tip cn ca ngi m phn i vi xung t l gii quyt n nhng vn gi
c quan h c nhn v m bo c 2 bn u t c mc ch ca mnh. Quan im
vi xung t l nhng hnh ng c nhn khng ch i din cho li ch ca bn thn m
cn i din cho li ch ca bn i khng. Khi nhn thy xung t tn ti, ngi m
phn s dng phng php gii quyt xung t ch ng tnh hnh. y l cch gii
quyt mang tnh cng tc m n i hi c 2 bn u gi quan im thng-thng, tuy
nhin n cng i hi thi gian, ngh lc v sng to.
Chin lc Cng tc s dng tt nht khi:
- Vn rt quan trng cn tha hip.
- Mc ch l hp nht nhng quan im khc nhau.
- Cn s cam kt gii quyt cng vic.
- Mong mun xy dng hoc duy tr mi quan h.
b - Chin lc Tha hip
Khi nhn thy mt gii php t c kt qu thng-thng l khng c th,
ngi m phn hng ti mt kt qu bao gm mt phn nh thng li v mt phn nh
thua thit, c 2 u lin quan n mc tiu v quan h ca cc bn. S thuyt phc v li
ko c nh hng ln n kiu ny. Mc ch l tm ra mt s cch c th dng c chp
nhn m n phn no lm hi lng c 2 bn.Tnh th tha hip c ngha l c 2 bn chp
nhn v thc hin mt quan im thng t- thua t.
Chin lc Tho hip s dng tt nht khi:
- Vn l quan trng nhng khng th gii quyt c.
- Mi quan h l quan trng nhng khng th ha gii.
- Cc bn c sc mnh ngang nhau cng mun t c nhng mc ch duy nht.
- Cn t c cch gii quyt tm thi i vi nhng vn phc tp.

- Cn tm ra mt gii php thch hp v p lc thi gian.

- Ch c mt s la chn duy nht ch khng c gii php no khc.
c - Chin lc Ha gii
Cch tip cn ca ngi m phn i vi xung t l cn phi duy tr mi quan h
c nhn bng bt c gi no, c lin quan rt t hoc khng c lin quan g n mc ch
ca cc bn. Nhng b, tha hip v nguyn tc v trnh xung t c nhn nhn nh
l cch bo v quan h. y l s chu thua hoc kt qu thua- thng, m quan im
ca ngi m phn l chu thua, cho php bn kia thng.
Chin lc H gii s dng tt nht khi:
- Nhn thy mnh sai.
- Mong mun c xem l ngi bit iu.
- Vn quan trng hn i vi pha bn kia.
- Mong mun to c tn nhim cho nhng vn sau.
- Mun gim n mc ti thiu thit hi khi th yu.
- S ha thun v n nh l quan trng hn.
d - Chin lc Kim st:
Ngi m phn tip cn vi xung t l nm c nhng bc cn thit v
m bo tha mn c mc ch c nhn, cho d tiu ph mi quan h. Xung t c
xem nh l mt li tuyn b thng, cn thng li bng bt c cch no. y l mt cch
gii quyt m ngi m phn s dng bt c sc mnh no xem nh thch hp bo
v mt quan im m h tin ng hoc c gng thng.
Chin lc Kim st s dng tt nht khi:
- Hnh ng nhanh chng, dt kht l vn sng cn ( nh trng hp khn cp).
- Mt vn quan trng i hi phi hnh ng bt thng.
- Bit mnh ng.

- Pha bn kia li dng c hi ca thi hp tc.

e- Chin lc Trnh n.
Ngi m phn xem xt xung t l nhng ci phi trnh xa bng mi gi. Ch
trung tm ca kiu ny l lng trnh, n to ra kt qu l lm tht vng hn tn cho cc
bn lin quan. Mc ch ca cc bn khng c p ng, m cng khng duy tr c
mi quan h. kiu ny c th to hnh thc ngoi giao lm chnh lch mt vn , hn
li mt vn cho n lc thun li hn, hoc n gin l rt lui khi mt tnh hung
ang b e da. y l quan im rt lui hoc thua-thng, m trong quan im ca
ngi m phn l rt lui, chp nhn thua, cho php bn kia thng trong danh d.
Chin lc trnh n s dng tt nht khi:
- Nhng vn khng quan trng.
- C nhiu vn cp bch gii quyt khc.
- Khng c c hi t c mc ch khc.
- C kh nng lm xu i cuc m phn hn l t c nhng li ch.
- Cn bnh tnh v ly li tin .
- Pha bn kia c th gii quyt xung t c hiu qu hn.
- Cn thi gian thu thp thng tin.
4.2 - La chn chin thut
a - a im m phn.
- m phn ch trng: c tin hnh ti vn phng ca mnh.
- m phn khch trng: m phn tin hnh ti c s ca khch hng.
- m phn a im trung lp.
b - Thi gian m phn.
Lu :
- Cn c thi gian gii lao.

- Thi gian trng cho php trng n v chuyn gia c kin tham mu, hay
trng n hai bn tham kho kin ca nhau.
- Ch v tp qun v thi gian lm vic mi ni ( bt u v kt thc lc my
gi).
- Hiu qu lm vic ca con ngi thay i theo thi gian v nhit , thi tit.
c - Thi m phn.
Thi n gin v thng thn:
L thi ni cho nhanh, cho tn th gi, trnh by thng vo vn . N c tc
dng tc v kh ca bn kia v nhanh chng i n tha thun.
Ch s dng khi:
- quen thuc bn kia.
- Cuc m phn ang b b tc, cn c g ra cng sm cng tt.
- Sc p v thi gian khng cho php ko di thi gian m phn, buc phi kt thc m
phn ngay.
Thi gy sc p v cng quyt:
L thi cp mnh, xuyn qua cc vn nhy cm, cn thc hin ht sc tinh
t, v nu bn kia bit c h s rt kh chu.
c s dng khi:
- Ta th mnh hn.
- Pha bn kia cn kt thc sm.
- Ta mun khoanh vng gii hn m phn.
Thi th , xa lnh:
L thi t ra khng quan tm n sc mnh ca i tc, s dng tm l ngc
i vi bn kia, trnh cho bn kia ngh l h h hnh. Thi ny lm cho i tc bi ri
khng bit c tnh hnh ca mnh th no.

Ch s dng khi:
- Pha bn kia h mnh hn.
- Ta ang chu sc p thi gian.
- Ta c gii php thay th.
III - M u m phn.
1. To khng kh m phn
Nu xut pht t gc c li cho vic t c tha thun, nn to c mt bu
khng kh tin cy ln nhau, thnh tht hp tc.
C gng xy dng mt mi quan h tt vi pha bn kia ngay t giy pht gp mt,
d bn bit hoc khng bit h trc . Mt vi cu chuyn "x giao" ban u s l
nhng cu ni lm quen c hiu qu trong hn cnh ny
2. a ra nhng ngh ban u:
S tin trin ca cuc m phn b nh hng ln vo nhng ngh ban u ca 2
bn v mt s l do sau:
- N truyn t thng tin v thi , nguyn vng, s quan tm v nhn thc ca
bn kia v nhng vn bt ng.
- N c kh nng tip tc to bu khng kh trong m phn.
- N c th c s dng cc bn thm d tnh hnh ca pha bn kia trc khi
a ra quyt nh ca mnh.
- N c th c cc bn s dng thit lp vng m phn.
+ La chn vn d trc, kh sau.
+ Khuyn khch bn kia a ra ngh trc.
+ Khng bao gi chp nhn mt ngh u tin m phi lun yu cu nhng
ngh tt hn.
+ Khng a ra ngh u tin tt nht v kin tr bo v.

- Cn phi tnh tn a ra ngh hp l nm trong phm vi c th tha thun.

- Li ch thc s t mt ngh qu cao ban u phi c cn nhc vi nhng mt
mt th din do phi nhng b ln trnh tht bi ln trong m phn.
- To ra cnh tranh: Cn cho bn kia bit rng chng ta khng phi ch c mt c
hi ny, h khng phi l i tc duy nht.
3. Lp chng trnh lm vic
i vi nhng cuc m phn chnh thc cho nhng vn ln, vic lp ra chng
trnh lm vic nn c bng vn bn, cung cp cho bn kia c thi gian chun b. Tuy
nhin chng trnh lm vic vn c th m phn thay i li.
IV- To s hiu bit.
1. t cu hi
1.1. Nm chc nng ca cu hi trong m phn
- Thu thp thng tin nht nh.
- a ra thng tin.
- Lm cho ph bn kia chuyn hng.
- Hng suy ngh ca pha bn kia i n mt kt lun.
- Thu ht s ch .
Loi cu hi:
- Cu hi m t c thng tin khi qut lin quan n vn c lin quan.
- Cu hi thm d gi thm ra nhng thng tin.
- Cu hi ng xc minh nhng im nht nh v s kin v nhn c
nhng cu tr li n gin l c v khng.
- Cu hi gi thit khai thc nhng kin ca bn kia v mt vn nht nh.
1.2 K thut t cu hi.

- Khng t nhiu nhng cu hi ng tr khi khng cn thit.

- t cu hi yu cu tr li bng s liu, ch khng nn yu cu tr li bng gii
php.
- Ng iu ca cu hi l trung tnh va thi bnh tnh. Nhng cng kch ln ting
hoc p t khng mang li nhng p ng tch cc.
- Nu nh ly thng tin kh moi hi, hy t mt lot cc cu hi mm mng trc
t ng ha cu tr li ca bn kia, sau mi t cu hi chnh.
2. Im Lng.
S im lng trong m phn c ngha:
- Buc bn kia tip tc pht biu.
- Bo hiu rng mnh ni .
- Th hin nhng bt bnh hoc khng chp nhn nhng quan im ca bn kia.
- Th hin mt s tht vng.
- Im lng trong mt khong thi gian ngn sau mt s cu ni cn c tc dng thu
ht s ch ca bn kia.
- Im lng cn th hin s min cng.
3. Lng nghe:
Lng nghe trong m phn :
- Th hin s tn trng ca ta v cng tha mn nhu cu t trng ca bn kia lm
cho quan h hai bn gn b hn, m phn thun li hn.
- Pht hin s mu thun, thiu nht qun trong quan im, lp lun ca bn kia.
- Pht hin nhng im then cht c gi tr (bi cnh, thi gian, quyn li v nhu
cu ca bn kia) n c s trung thc trong li ni ca phi bn kia.
- Bit c bn kia thc s hiu vn cha.

Mun lng nghe c hiu qu cn:

- Loi b tt c nhng g c th phn tn t tng.
- Pht mt tn hiu th hin ang lng nghe.
- Bc l thi chia s.
- S dng nhng cu t, bi trn.
- Hy lng nghe c cch ni.
- Khng ct ngang.
- Khng pht biu gip (ni leo) khi bn kia gp kh khn trong din t.
- Nhc li hoc ch gii v iu m pha bn kia va mi ni kim tra li tnh
chnh xc hoc c ng li.
- Khng vi phn quyt.
- Yu cu gii thch nhng im cha r.
- S dng nhng cu ni chuyn sang ch tip theo.
- Ghi chp vch ra nhng im c bn.
4. Quan st
4.1. Din mo:
Quan st din mo phi ht sc cn thn v c th b nhm ln. Do phi dng c
kinh nghim, linh cm v nhng thng tin thu thp c v bn kia c cch hnh ng.
Ni chung vic cm nhn qua din mo ch dng tham kho.
4.2. Thi :
Nu bn kia c thi kiu ngo th cuc m phn s din ra trong khng kh i ch,
nu c thi thn thin, thng thn th m phn s din ra trong tinh thn hp tc cng
gii quyt vn .

Tuy nhin cng khng nn tin ngay vo cc gi thit v thi ngay t ban u v
thi ca h s bin i theo tnh hnh ca cuc m phn.
4.3. C ch:
Nghe chm ch, th hin:
- M mt to v lanh li.
- Khuynh hng hi v pha trc.
- Bn tay m v cnh tay dui.
Th th, th hin.
- M mt v lanh li.
- T th thng ng.
- Cnh tay v chn hi cho nhau.
- Nm cht tay.
Tht vng, th hin.
- Bn tay nm hi cht.
- Xoa gy.
- Nhn ra li ra hoc bn ngi.
Chn ngn, th hin.
- Khuynh hng ng v sau.
- Nhn ng h.
- V nguch ngoc hoc g ngn tay.
Tin tng, th hin.
- C ch th gin v ci m.

- Ngi thng.
Di tr, th hin.
- t tip xc bng mt.
- t ngt thay i cao ca ging ni.
- Che ming trong khi ni.
5. Phn tch nhng l l v quan im
Khi phn tch nn nhn vo:
- Nhng nhm ln hoc b st thc t.
- Thiu logic.
- S dng thng k c chn lc.
- Nhng cng vic n du.
- Xuyn tc nhng iu u tin.
6 - Tr li cu hi
Khng tr li nu:
- Cha hiu cu hi.
- Pht hin nhng cu hi khng ng tr li.
Ko di thi gian suy ngh: khng nn tr li ngay khi bn kia t cu hi.
Nu l do cha tr li.
C th tr li bng cch.
- Tr li mt phn.
- Chp nhn s ct ngang cu tr li.

- C ch th hin khng c g ni.

- Tr li mp m, khng khng nh m cng ph nh.
- Hi mt ng tr li mt no.
- Buc pha bn kia t tm cu tr li.
V - Thng lng
1. Truyn t thng tin
Nm nguyn tc c bn trong truyn t thng tin:
- Truyn t thng tin l qu trnh 2 chiu
- Bit chnh xc gi tr ci m mnh mun ni.
- Ni nh th no thng quan trng hn l ni ci g
- Quan st bn kia khi ni vi h.
- Cch b cc nhng cu ni c nh hng tc ng mnh m n i th.
12 li khuyn to b cc cu ni c sc thuyt phc hn:
- S dng nhng l l 2 mt.
- Rt ra kt lun.
- Ngn ng din t l l r rng, khc chit.
- Nhng tnh t kch ng, ng t mnh.
- S suy rng.
- To l l ph hp vi ngi nghe.
- Ngn gn v n gin. Trnh by s liu.
- a ra l do.

- L l mnh nht.
- Nhng cu hi m ( Ti sao? u? Khi no?) v nhng cu hi gi thit (ci
g.nu?)
- Logic v mch lc
- kin v kt lun ca mnh.
2. Thuyt phc
- Hng v ngi ra quyt nh.
- Nu ra li ch ca pha bn kia nu h chp thun.
- Nu ra hu qu i vi pha bn kia nu h khng chp thun.
- Dn chng bng xc nhn ca bn th 3.
- Khuyn bo v gi :
V d : t mnh vo tnh th ca bn kia.
- ngh gi trn gi.
- ngh gi bng s l: Gy cm tng thp hn ng k so vi gi thc t.
- Gi th din cho bn kia.
3. i ph vi nhng th thut ca bn kia
- Sp xp ch ngi: Sp xp ch ngi sao cho ta quan st c nhiu nht cc c
ch, thi ca i th.
- Quan st: Khng b qua bt k chi tit no ca i th.
- Lng trnh: Khi khng mun trc tip bn bc, thng lng v vn .
- e da: Nhm gy sc p buc i th nhanh chng chp nhn.
- Phn bc: a ra cc lun c chng minh ngh ca bn kia l v l.

- a ra ngh cui cng: Gy sc p v tm l hoc gi ti i th thng ip

chm dt m phn.
- Gin d v th ch
- i mc gi phi chng.
+ So snh vi mc gi trong qu kh.
+ So snh vi gi ni khc.
+ So snh vi cc nh cung cp khc.
+ So snh vi nhng gi ca hng ha khc.
+ Nu ra quan h gi v cht lng.
- Nhng b.
- Cu gi/ ko di thi gian.
- T cao.
- Ln ti.
- Ngi tt- k xu.
- Bit thnh chuyn ri.
- ng tc gi.
- L thng tin: C tnh l thng tin.
- Chuyn trng tm.
- Chia tr
- Xoa trc nh sau.
- Leo thang thm quyn.

- Bao nhiu - nu.

4. Nhng b
Nhng b l s thay i mt quan im trc m bn gi v bo v mt
cch cng khai. Nhng b l ci bt buc phi c v lun c trng i trong m
phn.
4.1. Trc khi a ra nhng b.
Trc khi a ra bt c mt s nhng b no cng cn t ra 3 vn :
- C nn thc hin by gi hay khng?
- Nn nhng b bao nhiu?
- S c tr li ci g?
4.2. K thut nhng b.
- Nhng b nh
- Nhng b c iu kin
- Nhng b c l do.
- Din t bng chnh nhng t ng v thnh ng m bn kia s dng.
5. Ph v b tc
5.1 - Nguyn nhn b tc
B tc c th xy ra bi mt s nguyn nhn sau:
- Cha hiu bit ln nhau.
- C hai bn c nhng mc tiu khc xa nhau.
- Mt bn nhm ln s kin quyt vi s cng nhc v quan im lp trng v s
khng nhng b ngay c gi cho mt cuc m phn tn ti.

- V mt chin thut thn trng trong m phn bt p pha bn kia xem xt li

quan im ca h v nhng b.
5.2. X l b tc
- Quay tr li nhng thng tin thu c v to s hiu bit to thm nhng la
chn b sung. C th c mt vn quan trng cha c nu ra:
- Tm ra phng n khc cng t c mc ch.
- Thng bo cho pha bn kia v hu qu nu khng t c mt gii php no c.
- Chuyn sang tho lun mt vn khc t quan trng hn c 2 bn c th tha
thun
- Nhng b mt im no khng quan trng
- To ra thi gian ngng m phn suy ngh vn v m phn li sau . a
ra yu cu nu cn nhng thng tin b xung.
- Chuyn t m phn song phng sang m phn a phng v thng bo cho
i tc bit v vic ny.
- S dng ngi th ba: yu cu mt ngi ngi hnh ng nh l mt ngi ha
gii, ngi dn xp hay ngi trng ti.
- B bn m phn bn kia lin h li. S dng khi:
+ Pha bn kia khng mun k kt tha thun.
+ Bn kia mun k kt tha thun m ta khng chp nhn ni.
+ Bn kia a ra nhng tha thun m ta khng h d kin.
+ Khi c nhng s liu c cung cp khin cho vic i n tha thun khng cn c
li vi ta na.
VI - Kt thc m phn
Khi bn cm thy vic m phn t c nhng tha thun ch yu, bn c th kt
thc bng nhng cng vic sau:

1. Hn tt tha thun
trnh nhng s bt ng kh chu, trc khi ngng vng m phn cui cng:
- Lm cho d hiu nhng iu kin ca tho thun.
- T hi nhng cu hi: Ai t c bao nhiu ca ci g, khi no?
- Lp tha thun thnh vn bn.
2. Rt kinh nghim
Hy t hi nhng cu hi nh sau:
- Mnh c hi lng vi kt qu ca cuc m phn khng?
- Ai l ngi m phn c hiu qu nht?
- Ai nhng nhn nht? ti sao?
- Nhng chin lc v nhng hnh ng no hu hiu cho m phn nht?
- Nhng hnh ng no cn tr cuc m phn?
- Mnh tin cy pha bn kia cha? iu g nh hng n cm nhn ny nht?
- Thi gian c s dng nh th no? Liu c th s dng n tt hn khng?
- Cc bn lng nghe ln nhau nh th no? Ai ni nhiu nht?
- Nhng gii php sng to c c ngh khng? iu g xy ra vi chng?
- Mnh hiu thu o nhng vn n du v nhng vn c lin quan n bn
kia khng? Pha bn kia liu c hiu mnh khng?
- S chun b ca mnh c thch ng khng?N nh hng n m phn nh th
no?
- Nhng l l no, mnh nht c pha bn kia nu ra. H tip thu kin v l l
ca mnh nh th no?

- Nhng im c bn no m mnh hc c t cuc m phn ny?Mnh s lm g

khc trong ln m phn ti?.......
VII - Vn ha trong m phn kinh doanh quc t
1- Nhng lu khi m phn vi mt nn vn ha khc:
- Tm hiu s khc bit v vn ha ca nhng ngi bn nh m phn.
- phng a ra nhn nh ch quan v vn ha.
- Nhng phong cch v chin lc v chin thut cn m phn lm cho thch nghi
vi con ngi, vn v hn cnh
- Ngn ng l vn quan trng lin kt gia cc nn vn ha v gia nhng
ngi m phn, nhng n cng c th l ro cn.
- Cn thn v ngn ng c ch v ngha km theo.
- Vi nhng nn vn ha khc nhau cn c nhng kiu m phn khc nhau.
Mt s khc bit c bn gia vn ha phng ng v phng Ty.
Vn

Phng Ty

Phng ng

Phong tc Ch trng ti cc quyn, mc ch, Ch trng ti tnh cng ng, ci ring

tp qun mun ring ca tng ngi
c coi l mt phn ca ci chung.
i mi

Coi trng ngh mi, cch thc Coi trng phong tc, tnh k tha v s duy
hin tt nht cng vic ang lm tr cu trc x hi hin ti

Nng
ng

C tnh nng ng cao. Khng cn t nng ng hn. Nhng ngi ng s

thit phi c mi quan h c nhn kinh doanh c khuynh hng bun bn vi
m v vng chc mi c coi nhau lu di v thng khoan dung cho
l tin cho giao dch
nhau nhng khuyt im ca ngi kia (
mt mc nht nh)

Din cm Mnh dn biu hin cm xc mt Thng hay bc l cm xc mnh ni

cch t nhin
cng cng
i cht

Vic thch thc, i cht v ngo Hp tc t mc tiu chung v trnh mi

mn l nhng iu thuc v bn hnh vi lm mt mt
cht trong nhiu mi quan h

Mt uy tn Sau khi thua trn ( mt uy tn), vn Mt mt l mt iu ht sc xu v tn

c th hnh ng bnh thng
hi ti cng vic sau ny.
Quan
Vic quyt nh c khuynh hng Vic quyt nh c xu hng vo trc gic
im i da vo tnh hp l v da trn c
vi s liu s cc s liu tng qut
Cch suy Bt u t vic quan st s vt Bt u vi nhng nguyn l chung ca
ngh
xung quanh v thn trng rt ra hnh ng v c gn vo cc tnh hung.
mt nguyn l hnh ng cho mt l kiu suy ngh t trn xung
tnh hung c th. l kiu suy
ngh t di ln
Ngi
Ngi m phn thng l mt y Ngi ch cng ty thng l ngi m
m phn vin iu hnh ca cng ty
phn
Tp trung Mt nh kinh doanh thng c Hng suy ngh vo mt mc tiu duy
nhng vic khc nhau trong u kt nht. H ch ngh v giao dch hin ti
hp vi vic m phn hin ti
Thi gian Thi gian l mt mi bn tm ch Cng vic t c kt qu m mn c gi
yu
tr hn cng vic c thc hin ng tin

Lut php Tn trng lut php . Hp ng l Sng theo o dc. Cm gic tn nhim l
v
o c bn
c bn.
c

2- Kinh nghim m phn vi i tc nc ngi:

Bt u m phn:
- ng bao gi ni "Vng vi ngh u tin
- i hi nhiu hn nhng g bn hy vng t c
- C phn ng trc tng xut ca i tc
- Trnh i u.
- ng vai tr ngi bn hay ngi mua bt c d.

- Vin cp quyt nh cao hn hoc "k m ngi xoa".

- ng bao gi ngh nhng b ngang bng
- Bit cch t cc vn b tc sang mt bn (B tc khng hn l ng ct hn
tn).
- Lun ngh tha thip
- phng to ra n tng trng ch vo nhng nhng b tip theo ca bn.
Trong qu trnh m phn:
- ng bao gi b hp ni dung m phn vo mt vn .
- Trong m phn khng phi tt c mi ngi u c mi quan tm ging nhau.
Gi c khng phi lc no cng l vn quan trng nht.
- ng qu tham lam
- Khi m phn kt thc hy tng li cho i tc mt vi nhng b nh. V d:
mt dch v b tr khng quan trng.
- Bn cn hiu r phong cch m phn ca bn thn v c gng sa i cho thch
nghi vi i tc.
- Chun b tht k cho m phn.
Kt thc m phn:
- t pha i tc vo hn cnh d chp nhn kt qu m phn.
- Lun t hi: y c phi l tnh th c hai bn u ginh c thng li hay
khng?
a - m phn vi mt s i tc chu u
Cn nhy cm vi ngun gc dn tc, c tnh vn ha; Nm nhiu thng tin v cc
dn tc chu u nhng khng theo mu rp khun bi hin ti y l mt cng ng cc
dn tc a dng hn bao gi ht; Chun b tt v t tin; Linh hot khi trao i v khng
ngi a ra cc cu hi n gin.

i tc Anh:
- Hn lm vic trc, hy n ng gi nhng ng n sm.
- Ngi Anh t hi nhng vn lin quan n c nhn.
- L mt x hi phn bit giai cp, mc d hin nay vn ny ang dn thay i.
- Cc doanh nhn khng gi mt tc lm vic in r nh ngi M.
- ng nn ln ln phong cch Anh v M
i tc Php
- H lm vic trong mi trng cnh tranh cao, v vy thng gy n tng l
ngi khng lch s lm.
- Thng nim n v thn mt, t ho v vn ha v kh nng hng bin ca dn
tc mnh.
- Thch thng trong cuc tranh lun v tnh hp l ca vn mnh a ra.
- Trong m phn "Vng" tc l "C th", "Khng" tc l chng ta hy cng tha
thun.
- H thng lnh o trong cc doanh nghip Php rt tp trung t cao xung thp.
Hy lun n ng gi, ng lm hng ba n v c bn chuyn kinh doanh trong khi
dng ba.
i tc c
- Phong cch ng x l nghi hn ngi M. Hn ng gi l yu cu rt quan trng
- Tp trung vo tha thun hp ng hn l gi mi quan h gia cc bn i tc
- Thch cc hp ng tht chi tit v thc hin chnh xc cc hp ng . Khng
thch thay i hp ng khi son tho xong.
- Rt ch n cc chc danh: V d Ngi Gio s Schmitt.
b - m phn vi i tc Nht Bn:

- Cch ng x qua in thoi

Doanh nhn Nht rt coi tng ng x qua in thoi. Khi in thoi cho i tc, cn
xng h r rng tn c nhn v tn cng ty, c gng ni ngn gn ni dung cng vic
khng lm mt thi gian ngi mnh i thoi khi h ang bn. Cn ghi trc ra giy
nhng im cn ni
- Gi ng hn.
Lun gi ng hn, tuyt i khng i tc ch l mt nguyn tc bt di bt
dch.
- Coi trng hnh thc
S coi trng hnh thc c xem l mt c im th hin vn h Nht Bn. Ch
n hnh thc bn ngi l php lch s th hin vic gi gn phm cht con ngi v
ng nhin c coi trng trong mi trng kinh doanh. Trang phc yu cu c phn
khc nhau tu theo tng ngnh v tng loi cng vic nhng thng th nhng ngi lm
cng vic giao dch cn phi c bit lu . Vic gy n tng gn gng v cm gic sch
s bng trang phc ph hp vi hn cnh cng vic c cho l c nh hng quan trng
n uy tn ca c nhn v sau l uy tn ca cng ty. Cch lm ca ngi Nht l xut
pht t hnh thc, c ngha l [bt u t vic hn thin hnh thc sau tip tc c th
h dn ni dung. Ngi Nh ct cng vic trong ngn ko cho n khi t c hnh
thc mc mong mun mi tin hnh, c l v th m c kin nh gi ngi Nht ng
ph chm. Nhng thc ra c khi bn trong cng vic ang c tin hnh tng bc .
Trc mt cuc hp, bn tm tt v ni dung cuc hp phi c pht. c trc bn tm
tt, nm bt ni dung chnh ca cuc hp v chun b kin ca mnh c coi l vic
lm khng ch cho ngi pht biu m cho tt c mi ngi tham gia. S coi trng hnh
thc khng ch c th hin qua cc ti liu giy t nh vn th, s k tn ca cng ty
m nhiu yu t khc cng c thit lp di nhng hnh thc thng nht.
Con du v danh thip
Ngi nc ngi cho rng con du d b lm gi hn ch k bng tay v hi nghi
khng bit c cch no phn bit tht gi, nhng Nht Bn quy nh ng du trn
cc vn bn chnh thc, ch khng dng ch k. Ch k khng c hiu lc php l, do vy
cc c nhn cng nh cng ty, cc c quan Chnh ph u c con du ring ca mnh v
dng n trong cc vn bn chnh thc.

Khi cho hi lm quen ln u tin bao gi ngi Nht cng trao i danh thip, t
bt u quan h. Sau khi nhn danh thip, phi gi gn danh thip cn thn th
hin s tn trng i vi ngi mnh gp. Khng c nht vo ti m phi cn thn cho
vo s danh thip, trong trng hp ang ni chuyn th ngi ta t danh thip ln
bn. Ngi Nht nhn danh thip, nhn bit tn cng ty v chc v ca ngi i thoi
qua th hin thi v s dng kinh ng ph hp vi a v ca ngi .
a im m phn
Vic trao i kinh doanh khng nht thit phi tin hnh vn phng. Tt nhin,
phn nhiu tho thun ti vn phng, song c khng t nhng cuc tho thun c tin
hnh di hnh thc nhng ba n ti. C khi ngi Nht va chc ru va bn bc
chuyn kinh doanh n tn nhng chi tit c th, ba n ti cng cn l dp trao i
thng tin.
Nhng nt tinh thn c o hnh thnh qua lch s lu i c th h ngi Nht
ngy nay k tc, song ng thi qu trnh quc t h to nhiu c hi tip xc vi nn
vn h mi cng lm cho c ngi Nht v cng ty Nht Bn dn dn thay i. Nhn
vin ca cc cng ty Nht Bn tri qua qu trnh o to, gio dc v tch ly kinh
nghim thc t trong cng vic, khi c c sang cc chi nhnh nc ngi phi i mt
vi vic thch ng vi nn vn h ca nc . V vy, lm sao gi gn c bn sc
vn h c o ca dn tc, ng thi h nhp c vi cng ng quc t l mt vn
ln m mi mt c nhn v cng ty ca Nht Bn u quan tm.
K NNG THUYT TRNH

Trong t in t thuyt trnh c rt nhiu ngha. Chng ta s hiu t thuyt trnh

theo ngha xut pht t trnh by c ngha l a cho ai mt ci g ni iu g
vi ai hoc giao tip vi ai .
Thuyt trnh l mt hnh thc ca giao tip v c th c nhn thy di nhiu
hnh thc khc nhau. Mt s v d ca thuyt trnh trong kinh doanh l:
Vit: Th, li nhn, bo co, nhn xt, bin bn ca cuc hp, cc cuc hp,
ngh
Ni: Chuyn tr, hp, phng vn, bn mt sn phm hoc dch v

Hnh ng :Ngn ng c ch, hnh ng

Cc ni dung v K nng thuyt trnh di y s khng bao gm cc chi tit ca
mt bi thuyt trnh di dng vit, m ch cp ti hai kiu dng thuyt trnh ni l:
Mt bi gii thiu sn phm/bn hng tt
T chc cuc hp

1- Gii thiu sn phm v bn hng

1.1- Cc c im ca mt bi pht biu hiu qu
- C mc ch/chc nng r rng: Trc khi tin hnh gii thiu v sn phm hoc
bn hng, mc ch/chc nng ca bi thuyt trnh cn phi c t ra. iu ny s bo
m mt c hi tt hn nhm t c hiu qu thuyt trnh.
C bn mc ch v chc nng chnh ca mt bi pht biu.
1. Chc nng thng bo: Cung cp thng tin v sn phm dch v v cc vn lin
quan.
2. Chc nng thuyt phc: Nhm t ti kt qu bt buc ngi nghe phi nghe theo
3. Chc nng kim st: Nhm bo m rng bi gii thiu phi i theo ng chc
nng hoc mc ch
4. Chc nng kt hp: Kt hp cc chc nng trn vi nhau v mc tiu chung ca
bi trnh by.
Bt k bi gii thiu sn phm hoc bn hng no u phi c t nht mt trong cc
chc nng ch yu trn hoc mt chc nng ch yu v kt hp vi cc chc nng th
yu khc na.
- c chun b chu o: Cng chun b chu o cng tng sc thuyt phc. Mt
trong nhng nguyn tc c bn l khng phi tnh by nhng g bn mun m trnh by
nhng g h mun nghe.
Mc d ch bi pht biu hay hoc d, th ngi pht biu lc no cng phi
tun th chin lc chun b. c chun b s gim c mc s hi.
- Ni dung:
Ni dung ca bt k bi pht biu no cn phi theo th t logic. Hn th na, bi pht
biu phi c trnh by mt cch r rng vi thng tin y . iu s to ra ham

mun lng nghe v hiu c ca ngi trnh by. c th t c nhng kh nng

, th vic chun b l v cng quan trng.
Ni dung s bao gm 3 phn v chia thi gian bi pht biu theo t l. l:
+ Gii thiu
- Mc ch pht biu
- To nn s h hp
- Gii thiu ch bi pht biu
+ Trnh by cc im chnh: Cc im chnh vi chi tit gii thch hoc tng phn
+ Hin th di dng hnh nh minh ho tng cng thm cho ni dung trnh
by. Trnh by nhng bc nh, hnh v, ho, .s c kt qu tt. Mt bc nh c th ni
hng nghn t. Li ch chnh ca cc gio c trc quan nhm chuyn ti nhng thng tin
kinh doanh s gip cho ngi nghe/ngi c hiu v nh hn. Ch cn nhn lic qua mi
thng tin v qu kh, hin ti v tng lai s c phn tch nhanh chng.
+ Kt thc trnh by:
- Nhc li mc ch v khuyn khch
- Tm tt cc im chnh.
1.2- Cc c im ca mt ngi thuyt trnh tt
Th hin tnh cch c nhn
- H hp vi ngi nghe.
- Lin lc bng mt vi ngi nghe.
- Th hin s t tin: Qua hnh ng, iu b, c ch, li ni.
- C kh nng tr li cu hi: Tr li mi cu hi t ra c lin quan n ni dung
trnh by v khng bao gi ni khng bit khi b hi.
Kim st c ging ni v cc yu t tng tc

- Kim st ging ni: Ngi trnh by c th tu theo din bin ca ni dung m s

dng cc cp , nhp ging ni khc nhau nhm nhn mnh ni dung hoc thu ht s
tp trung ca ngi nghe.
- S dng microphone
- n trc c phn ng: Chun b tt v tch lu kinh nghim cho php d n
trc c cc kh nng phn ng, cc tnh hung c th khi gi phn ng ca ngi
nghe. Ngi trnh by cn hiu rng phn ng ca ngi nghe l li mi gi c
thuyt phc. Phn ng ca ngi nghe khng bao gi c coi l s cn tr hay du
hiu tht bi ca bi trnh by.
- Bit ngi nghe v c c ngn ng ca ch ca ngi nghe
Bi tp thc hnh:
Hy sp xp cc on di y thnh mt bi pht biu v Khch sn Happy
Trn y tm tt xong bi pht biu ca ti hm nay v Khch sn Happy. Ti
hy vng rng cc bn s n vi khch sn chng ti trong cc cng vic kinh doanh ca
bn. Khch sn s lun quan tm n nhu cu ca khch hng ca bn. Nh trn ni
cc phng u ln vi ni tht lm bng g cy tch, nh hng c nhiu loi mn n vi
gi c hp l v mi ngi y u thn thin. li vi chng ti cc bn s cm thy
tht tuyt vi.
Khch sn c 3 nh hng. Mt nh hng phc v cc mn n Vit Nam, mt nh
hng phc v cc mn n chu u nh tht nng v bnh sandwiches. Nh hng th 3
nm di tng trt chuyn phc v cc mn c. Cc mn n u ngon v gi c rt hp l.
Khch sn c 100 phng hng superior v 50 phng executive. Cc phng u c
trang b ni tht bng g tch v dng ngh u rt sch s v m i. n c thit
k tt v sng sa. Mi phng u rng v bn thm ch c th c c mt cuc hp kinh
doanh nh.
Bi pht biu hm nay v Khch sn Happy. Mc ch ca bi pht biu l nhm
cung cp cho cc bn thng tin v khch sn mi ny. Hy vng rng cui bi trnh by
ny cc bn s cn nhc n vic tr thnh khch hng quen thuc ca khch sn. Ti s
trnh by 3 im mu cht sau:
l:

a. Phng
b. Nh hng v cui cng l
c. Con ngi
Khch sn c 150 ngi. Tt c mi ngi u c o to. cung cp dch
v khch hnh tt h c dy phi lun mm ci. Khch hng s rt thch th khi ni
chuyn vi h. ng phc ca mi ngi u chnh t v sch s.
2 - T chc cuc hp
2.1- Cc c im ca mt cuc hp tt
Khi nim: Mt cuc hp l g?
- Hp l mt hnh thc giao tip. l mt nhm ngi tp trung nhau li vi mc
ch tho lun, tranh ci hoc quyt nh. V mt cuc hp thng lin quan n nhiu
ngi, nn thng khc nhau v kin v c th gy nn cc vn .
- Mt cuc hp tt s hn ch nhng s khc bit v kt qu c th t c
ngay. Mi cuc hp u phi c chun b, cn nhc v tin hnh xem lm th th
no mi th u tt.
- Cc kiu hp khc nhau v qui m (s lng ngi tham d), tnh cht (chnh
thc hoc khng chnh thc), thi gian
C hai loi cuc hp chnh thc v khng chnh thc u cn n s cn thn v
quan tm. N s tr nn t chnh thc hn khi c s th v vn xy ra.
- Cc cuc hp u phi tun th mt hoc kt hp cc mc ch sau:
Kim st
Kt hp
Thng bo
Thuyt phc
- Tin trnh mt cuc hp s bao gm:
Phn tch v gii quyt cc vn

 T vn v gii h cc xung t
Tho lun v trao i quan im
Nu vn v to ng c
Xc tin thay i kin thc, k nng v quan im
Nhn c kin v hi m
Tng cng hi p
o to v pht trin
Ni chung mc ch ca bt k cuc hp no u nhm n mt quyt nh, mt
hnh ng hoc mt s thay i
- Chi ph v hiu qu
Mi cuc hp u phi tnh n chi ph. Di y l v d mt s chi ph khc nhau
:
+ Chi ph thi gian
+ Chi ph vt cht: tin v cc dng c ph tr s dng
+ Chi ph c hi: Mi ngi c th lm c vic g nu h khng n cuc hp,
gi tr ca nhng hot ng ny nh th nao?, l bao nhiu?. V vy hy lun ngh n
thi gian ca mi ngi v bn phi chc chn rng cuc hp ca bn l ng gi t
chc v tham d
Cuc hp ti s dn n:
- Quyt nh ti
- Chnh sch ti
- To nn s h n v xo trn
- Gin on cng vic
- Gy ch ti nhng nhim v nh hn l nhng nhim v ln quan trng

- Tinh thn thp

- Gim tin trnh lm vic v hn li hnh ng
- Nc mt
Ph thi gian v tin bc
tt c nhng iu trn dn n kt qu cng vic khng hiu qu
Do mt cuc hp tt nht thit phi c bi pht biu ca ch tch v cc thnh
vin.
trnh chi ph cao v kh khn v m bo rng cuc hp s thnh cng v ng
gi, th cu hi u tin cn phi t ra khi chun b mt cuc hp l :
Cuc hp c thc s cn thit khng?
C l do c th v mc ch r rng cho cuc hp s t c nhng nh hng
sau:
Mi ngi s hiu r ti sao cuc hp c t chc
Mi ngi s c chun b v c th ng gp
Mi ngi s c tp trung
Mi ngi s mun tham d cuc hp ca bn nu cuc hp l c hiu qu.
Sp xp v mi trng: Vic sp xp v mi trng trong phng hp to nn
khng kh cho cuc hp. chnh l thuyt trnh c chun b. iu c th tng cng
hn cho bi thuyt trnh ni. Vic b tr ch ngi l rt quan trng v s c s dng cho
cc cuc hp khc nhau:
Kiu dng phng hp:
+ Trn, oval
+ Hi tho / hi ngh
+ Hnh vung

+ Hnh ch U
Mi trng xung quanh cng to nn khng kh cho cuc hp. Cn nhc nhng
vn mi trng ny s tng cng thm cho bi thuyt trnh. Cc yu t v mi
trng nh:
+ Nhit v khng kh trong phng
+ Sch s
+ nh sng
+ Kch c phng
+ Mi /mi thm
+ Thit b nghe nhn
+ H thng m thanh
+ Ting ng, ting n
2.2- Vai tr ca mt ngi ch to thuyt trnh tt
a- Cng tc chun b trc cuc hp
Chun b chng trnh
- Cc mc mi tho lun, v c th ai s dn hoc
- Th t tng kt li cuc hp trc v cc hot ng tip theo
- Thi gian chng trnh, thi gian ngh ( nu cn)
- Cc vn hnh chnh
- Ti liu
- Bo m rng bin bn v chng trnh c pht ng lc
- B tr phng hp
- Ch ngi cho i biu

- C ph gii kht
Chun b v c nhn
- Chng trnh
- Bn thn: Trang phc, din mo, kim st cm xc
b- Din bin qu trnh hp
Thng bo v gii thiu chng trnh
Ch to s thng bo cho mi ngi v:
+ Hnh thc ca cuc hp
+ Chng trnh ca cuc hp
Chng trnh s nh mt chic bn ca cuc hp. N s ni cho chng ta th t
ca cc vn s tho lun. C ba phn chnh c gi l th tc khai mc, vn kinh
doanh chnh v th tc b mc. Mt chng trnh tt s tng cng hn cho cc bi
thuyt trnh trong cuc hp.
+ Bin bn: Trong mt s cuc hp, th bin bn s rt cn thit. i khi n ch l
mt mu form n gin trong khi mt s cuc hp khc n c vit chnh thc tip
theo chng trnh. l mt hnh thc ca bi thuyt trnh vit s gip cho bi thuyt
trnh ni (ch to v cc thnh vin tho lun)
Bin bn l cc bn vit thng xuyn vi ba chc nng:
+ Thc gic hnh ng: Nhc mi ngi nhn nhim v trong cuc hp phi
lm v lm ng thi hn
+ L bc ni vi cuc hp tip theo: ni gia cc cuc hp bo m rng cc vn
c bo co hoc c trin khai
+ Ghi chp:
Ghi chp thng xuyn nhng g xy ra v quyt nh c thng nht.
Bin bn tt s rt hiu qu v l bi trnh by hu ch nu chng :

+ Chnh xc: iu ny rt quan trng v bt k b st no cng gy nn vn

+ Mc tiu: D ai chun b bin bn cng phi a ra mc tiu v khng c a
kin c nhn vo
+ D hiu: Tm tt v ghi chp ng
+ Trch nhim: Ai s m nhim vic g, trc thi hn no, tt c c vit v
trnh by theo tiu chun
C cu
- Tun theo chng trnh
- Thi gian
Kim st
- Thi gian
- ng x v thi gian ni chuyn ca mi ngi
- t cu hi
Tm tt
- Mi phn ca chng trnh
- t c quyt nh r rng
Lng nghe
- Cch ng x ca mi ngi
- ng gp
Cch ni:
- Hnh thc ngn ng c ch t ra t tin
- Ni r rng v dng nhng cu ngn, n gin, khng s dng ting lng

- Thay i tc ni, sn sng t cu hi

- Chn mc m lng ph hp vi ngi nghe
- Nu s dng micro, micro cch ming 4 cm
- Va ni va minh ho
2.3- Ngi thuyt trnh hiu qu
a- n tng u tin v n tng cui cng
n tng tt u tin ca ngi thuyt trnh s to ra:
Tin tng
Tin cy
Hng ng
n tng cui cng ca ngi thuyt trnh s to ra:
Mt n tng lu di
C hi khc
Quy lut 7 p dng cho c n tng u v cui bui hp:
Cc nghin cu v tm l-x hi hc ch ra rng ngi tnh by c th v c c hi
gy n tng mnh nht trong 7 giy u tin/cui cng.
- By giy u tin / cui cng khi xut hin v hnh ng
- By giy u tin/cui cng ca chuyn ng
- By giy u tin/cui cng ca bi pht biu
B ngi v hnh ng ni ln hng ngn t v ngi thuyt trnh, trong vic n
mc chnh t ca ngi trnh by c ngha rt ln, cn phi cn nhc n chi tit sau sao
cho ph hp:
+ Tc

+ Khun mt
+ Qun o, kiu qun o v l do s dng kiu qun o .
+ Giy
+ Nhng th khc: c vt, tht lng, hoa tai, nc hoa.
+ Kt hp mu sc
b- Cch ng x hiu qu
c th nhn c s knh trng, th hng ti ngi nghe chnh xc l rt quan
trng.
Trong trnh by c rt nhiu hnh thc gi ngi nghe da theo v tr, mi trng v
a im.
V d:
ng Trn Vn Cng, trng phng kinh doanh s..(chnh thc gii thiu ai )
Cc qu ng, qu b cng ty (chnh thc ch nh nhm ngi)
Tha cc v khch qu, tha ng ch tch
Lu rng trong trnh by khng bao gi c php gi tn khng, m cn gi y
h tn vi chc danh ngn gn
Hng ti ngi nghe bao gm tt c cc hnh thc vit v hnh ng ph hp khi
trnh by.
Vit : V d: Li cho mng cho cc bc th v li nhn
Hnh ng : V d: +a v nhn ti liu, cp, sch, bo co
+ a v nhn danh thip
+ Bt tay
+ Ci cho

+ C ch:
Ngn ng c ch l mt hnh thc giao tip im lng v t nh. Trong hu ht cc
trng hp, ngn ng c ch c thc hin thm ch khng ch nh. Ngn ng c ch
c th chuyn ti cc ni dung nht nh. Chng ta cn hc cch c c cc thng ip
v bt u hiu c cc thng ip c ch.
Hiu cc kiu c ch khc nhau
Bun gin: Th ngn v pht nhng ting nh tsk, vn tay, gh cht tay, ch ngn
tay, a tay ln tc vut, gi gy
Lo lng: Ho, pht ra m thanh nh whew, hut so, ht thuc, cu vo, bn chn,
lc tin hoc cha kh, ko tai, vn tay.
Hp tc:Ta ngi v pha trc, tay m, ngi mp gh, thit lp cc c ch t
tay n mt, o chng khng ci khuy
Bo th: Vng tay lic nhn cc pha, s mi, di mt, ci khuy o khc, dch
chuyn xa ra
Quyn lc, t tin: C nhng c ch thn thin, ngi thng, chng tay thnh hnh
thp, tay ng sau lng, tay trong ti o vi ngn tay ci ra ngi, c ch nim n,
quay lng vo ngi khc, ngi t th ngh ngi v gn nh nm ra.
Yu ui v khng cm thy an tn: C nhng chuyn ng nh, rt vai, nhai ko
cao su, ngi chi khng, cn ngn tay, da mnh v pha sau.
S dng cc kiu hiu qu