Marketinki plan

Poduzetnitvo

Predava : Josip Britvi , univ.spec.oec.

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
1/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 U ovom poglavlju raspravit e se
slijede a pitanja
to sadri marketinki plan i emu slui?
Proces marketinkog planiranja i zato se provodi?

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 2/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
Marketing je proces

Dostavljanja pravog
proizvoda ili usluge

Pravom kupcu Na pravom mjestu

U pravo vrijeme Po pravoj cijeni

 Uvod
Marketinki plan je pisani dokument u kojem su na
sustavan na in zabiljeene budu e marketinke
aktivnosti (naj e e za narednu godinu ili za
prigodu uvo enja na trite novog proizvoda ili
marke, osvajanje nekog novog trita i sli no).

Primjenjuje i u neprofitnim organizacijama (npr. smjernice

za prikupljanje sredstava i organiziranje akcija) i u vladinim
agencijama (npr. inicijativa o podizanju svjesti gra ana o
tetnosti puenja).

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 3/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Potreban je jer:
Ako ne zna kamo ide svaki e te
put tamo dovesti
Daje smjer - kuda idemo, kamo elimo sti i?
Fokusira zaposlene na aktivnosti neophodne za uspjeh
marke, proizvoda i samog poduze a.
Omogu ava bolju pripremljenost (uvo enje novih
proizvoda, poboljanje postoje ih trinih pozicija).
- Bolje sagledavamo prilike, postavljamo realnije ciljeve,
racionalnije raspolaemo resursima, imamo mjerila
uspjenosti.

S obzirom da je zapisano, jasno je i transparentno

Osigurava sustavni pristup
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 4/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Razlika izme u Poslovnog i Marketinkog
plana
Poslovni plan: izra uje se za organizaciju kao cjelinu
Uklju uje: misiju, viziju, op e trine strategije i
raspodjelu resursa poduze a/organizacije

Marketinki plan je derivacija Poslovnog plana -

zahva a manji opseg poslovnih aktivnosti

specificira kako se strateki ciljevi organizacije mogu

ostvariti uz pomo specifi nih marketinkih strategija
i taktika - kojima je potroa polazna to ka

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 5/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Plan marketinga je povezan s planovima ostalih odjela
unutar organizacije - potrebna je dobra koordinacija
me u odjelima

Izvor: Raymond, E.C., Star, S.H.: Organization Strategy: A Marketing Approach, Graduate School of Business Administration,
Harvard University, Boston, 1971., str. 33.,u Heskett, J.L.: Marketing, Macmilllan Publishing Co., New York, 1976.. str. 446.
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 6/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Proces marketinkog planiranja
Vaan aspekt upravljanja marketingom i
marketinkom funkcijom
- nastoje na najbolji na in kombinirati Planiranje
kapaciteti poduze a s potrebama kupaca

Kontrola Organizacija
Marketinki plan je vaan
Instrument u ostvarenju tog cilja

on specificira nae trino usmjerene namjere (ciljeve), strategije

(na ine) njihova postizanja, a zapo inje analizom po etne situacije
(trinih okolnosti)

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 7/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Utjecaj plana marketinga

Kupci
konkurencija

Mediji Osoblje
Javnost
Plan marketinkog
Vladina tijela marketinga odjela, drugih
odjela u poduzedu

Dobavlja i,
Posrednici,
strateki partneri

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 8/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Formalnost aspekti
Uvijek netko u poduze u vodi ra una o tritu i
kupcima - kod malih poduze a to je obi no
vlasnik ili direktor
U velikim poduze ima to je marketinki odjel,
lan uprave za trita
Manja poduze a: mkt planovi na nekoliko
stranica
Velika poduze a: detaljna strukturiranost na
35 i vie stranica

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 9/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Klju ne faze marketinkog planiranja

Tri klju ne faze:

PRIKUPLJANJE I ANALIZA INFORMACIJA

SASTAVLJANJE (OBLIKOVANJE) PLANA
PRA ENJE USPJENOSTI OSTVARENJE PLANA

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 10/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Prikupljanje i analiza informacija
Vano je da su informacije aurne
- o okruenju, konkurenciji i trinim segmentima
ije elje i potrebe treba zadovoljiti

Interni i eksterni izvori

- Informacije odjela marketinga i drugih odjela, MIS

- Vanjski izvori: baze podataka, statistika, stranice
konkurenata i drugi
- Primarna istraivanja: IT (stavovi kupaca, potrebe, u inci
provedenih kampanja i sl.)

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 11/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 I. Izvrni saetak (saetak za
upravu)

II. Sadraj dokumenta

III. Analiza situacije (stanja)

IV. Marketinka strategija

V. Financijske projekcije

VI. Kontrola

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 12/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 I. Izvrni saetak i sadraj

izra uje za upravu ili vie menadere - one koji odobravaju

marketinki plan
skra eni pregled informacija potrebnih za uvid i
odlu ivanje (prilike, strategije i taktike, segmenti, resursi i
sl.)
Duina- od jednog paragrafa do nekoliko stranica (2-3 za
plan od 35 do 40 str)
Treba biti poticajan i motiviraju i za itanje cijelog plana
Stavlja se na po etak dokumenta, a pie kad su
kompletirani svi njegovi dijelovi
II. Sadraj: popis glavnih dijelova i priloga planu, s navo enjem
broja stranica na kojem se nalaze

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 13/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 III. Analiza stanja - vidjeti gdje smo? Od
kuda kre emo?
Predmet promatranja: trite, kupci, segmenti,
potrebe, nae sposobnosti da ih zadovoljimo, osvrt
na konkurenciju i njezine sposobnosti

Zadaci vezano uz analizu situacije:

- Napisati trini saetak (opis trita)
- Napraviti SWOT analizu
- Analizirati konkurenciju
- Opisati proizvod, odnosno proizvodni miks (tzv.
ponuda proizvoda) i
- Analizirati mogu nosti i specifi nosti sustava
distribucije
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 14/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 III-1. Trini saetak

1. Obiljeja trita
- veli ina
- potranja
- trendovi
- mogu nosti rasta

2. Kvalitetan opis ciljnih segmenata

definira kontekst djelovanja marketinkih strategija i
akcijskih programa (taktika) koje se navode i opisuju
u nastavku marketinkog plana

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 15/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
U
U
 III-2. SWOT analiza
Gospodarska kriza,
Npr. povoljan devizni te aj,
poskupljenje nafte, loi
poticaji za direktna strana
ulaganja, visoke temperature demografski trendovi,
povienje kamata
tijekom ljeta i dr

Npr. jaka marka, dobar imid,, Zastarjela postrojenja, visoke

dobra lokacija, cijene, puno supstituta,
Inovativan marketing, nekompetentno osoblje i sl.
napredna tehnologija

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 18/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
Treba razlikovati osam koraka stvaranja i konstrukcije SWOT matrice:

1. nabrojiti temeljne vanjske pogodnosti poduze a,

2. nabrojati temeljne vanjske prijetnje poduze a,

3. nabrojati temeljne unutranje snage poduze a,

4. nabrojati temeljne unutranje slabosti poduze a,

5. zdruiti unutranje snage s vanjskim prilikama SO

6. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prilikama WO

7. zdruiti unutranje snage s vanjskim prijetnjama ST

8. zdruiti unutranje slabosti s vanjskim prijetnjama WT

 III-3. Analiza konkurencije

3. Konkurencija

- Tko su nai glavni konkurenti (Kra)? Koje su im

jakosti, a koje slabosti?
- Trini poloaj? Poslovne strategije?
- Analiza supstituta za nae proizvode?
- Potencijalni konkurenti?

Konkurencija marki, supstituta, potreba, op a

konkurencija
Kada spoznate snagu konkurencije,
nastojite u iti od nje

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 19/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 III-4. Obiljeja proizvoda i distribucije

4. saetak glavnih zna ajki proizvoda/marke za

kojega(koju) se radi marketinki plan

Navode se osnovne karakteristike, dubina i irina

asortimana, kvaliteta, materijal, ambalaa, prednosti,
nedostaci i dr.

5. Distribucija
- Distribucija opisuje svaki kanal koji poduze e koristi
za proizvod koji je predmet marketinkog plana te
ujedno analizira nove razvoje i trendove u
distribuciji

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 20/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 IV. Marketinka strategija
Dolazi od gr kih rije i stratos (vojska) i ago (vodim)
Trite je bojno polje, op a strategija je
promiljanje nastupa na tom bojnom polju prije nego
to na njega stignemo, a taktike aktivnosti na samom
bojnom polju
prije kreiranja strategije moraju postaviti ciljevi, nakon ega se
tek kreira strategija koja e dati pravce djelovanja, a nakon toga
slijedi taktika

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 21/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
Marketinka strategija
Svako poduze e ima odre enu strategiju kojim ide prema
eljenom cilju
Odredite svoj cilj i usredoto ite se na njega
Nije bitno samo imati neku strategiju, ve ona u odre enom
trenutku mora biti najbolja s obzirom na:
- sredstva s kojima raspolaete
- vae ciljeve
- trita i
- konkurenciju
Strateki dio plana marketinga temelji se na analizi vaih
jakosti, slabosti, novih mogu nosti zarade i opasnosti i
pomo i e vam da to nije odredite i bre postignete svoje
poslovne ciljeve.
Marketinkom strategijom se definira:

Ciljno trite/kupci,
Proizvodi,
Cijene,
Dostava proizvoda,
Na in prodaje,
Promocija proizvoda.
 Primjeri marketinkih strategija
Marketinka strategija Mogu e posljedice, rizici

Racionalizacija distribucije Pove anje dobiti, manje zalihe,

Svo enje distribucijske mree na trokovi se smanjuju, moda nova
najefikasniji dio uzimaju i u obzir volumen ulaganja, umjereni rizik
prodaje, udaljenost, vrstu prodane robe

Prodor na postoje e trite (s Pove anje trokova za marketing i

postoje im proizvodima). prodaju, visoki rizik
Pove anje udjela na postoje em tritu:
niom cijenom, dodatnim uslugama,
pove anjem reklame

 Marketinka strategija Mogu e posljedice, rizici

Ponuda novog proizvoda na Pove anje obujma prodaje, dobiti,

postoje em tritu. potrebno je neto ulaganja u opremu,
Razvoj, proirenje ili zamjena dijela ve i trokovi razvoja, dizajna i
proizvoda u ponudi, prodaja na proizvodnje, umjeren do visoki rizik
postoje em tritu.

Traenje novih trita za postoje e Pove anje prodaje i dobiti, kratkotrajno

proizvode. vii trokovi prodaje, umjereno ulaganje
Proirenje postoje ih trita (npr. u opremu, visoki rizik
geografski) za postoje e proizvode

Razvoj novih proizvoda za nova Pove anje prodaje, trokova, dobiti (u

trita. slu aju uspjeha), problemi ako novi
Ulaganje u razvoj, proizvodnju i proizvodi nisu sli ni postoje ima na tom
marketing proizvoda izvan postoje e tritu, pove anje trokova prodaje i
ponude marketinga, visoki rizik
 IV. -1. Ciljevi
SMART ciljevi (Dobro sro en cilj je ve pola odra enog posla)
Specific, measurable, attainable, resource bond (realan s obzirom na
raspoloive resurse), time constrained

- moraju biti definirani specifi nim uvjetima (izraeni konkretno,

kvantificirano) tako da uprava moe mjeriti napredak i
poduzimati korekcije ako bude potrebno
- Moraju biti realni i mjerljivi
- Naj e e se postavljaju za razdoblje od jedne godine, ali to moe
biti i za due ili kra e razdoblje

Npr. cilj poduze a moe biti dose i 3% udjela u prvoj godini, stvoriti
prepoznatljivu i jaku marku u roku od 2 godine, u 6 mjeseci proiriti se
na podru je Dalmacije.

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 22/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Razvoj marketinke
strategije

Odabir ciljnog
trita
Marketinke
strategije -
aktivnosti za
postizanje
marketinkih
ciljeva Razvoj
marketinkog
miksa
 IV.- 2. Ciljna trita

- Izrazito vaan dio marketinkog plana

- Sve marketinke strategije po inju segmentacijom,
odre ivanjem ciljnih skupina i pozicioniranjem
- Na temelju karakteristika ciljnog(ih) trita
definiraju se strategije i taktike marketinga
- Mogu e odrediti primarno i sekundarno ciljno trite

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 25/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 IV.- 3. Pozicioniranje

3. Pozicioniranje

- Nakon segmentacije i definicije ciljnih segmenta,

prepoznajemo pozicije dostupne poduze u kako bi ih
se moglo iskoristiti kao potencijalne to ke
diferencijacije
Pozicioniranje obuhva a marku, pogodnosti za
kupce i to ke diferencijacije i pariteta za proizvod
koji su predmet marketinkog plana

- Npr. pozicioniranje Volva u automobilskoj industriji

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 26/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 IV. - 4. Strategije marketinkog miksa

- Strategija proizvoda zahtjeva koordinirane odluke o

proizvodnom asortimanu, portfelju marki, pakiranju,
ambalai, etiketiranju i sl.

- Strategija odre ivanja cijena uklju uje pravila,

ciljeve i programe akcija kako bi se odredila po etna
cijena te za prilago avanje cijena kao reakcija na
prilike i/ili nove izazove koje je postavila
konkurencija na tritu

Ako je ikako mogu e, teite najvioj cijeni!

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 27/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 nastavak

- Strategija distribucije uklju uje odabir i upravljanje

odnosima u kanalu distribucije obaveznim za
pruanje vrijednosti kupcima

- Strategija marketinke komunikacije uklju uje

upravljanje svim nastojanjima predstavljanja
vrijednosti kupcima, potencijalnim kupcima,
lanovima kanala distribucije, konkurenciji, vladinim
agencijama i iroj javnosti

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 28/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
Razvoj programa marketinkog miksa
 IV. - 5. Taktike marketinkog miksa

- Vrlo konkretne aktivnosti i programi koji podravaju

svaku marketinku strategiju - putem njih se ciljevi i
strategije ostvaruju

- Ti programi trebaju biti specifi ni i mjerljivi, imati

naziv, odgovornu osobu, datume odre enih
postignu a (ostvarenja) i prora un

- Treba ih koordinirati s resursima i aktivnostima

drugih

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 30/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 IV. 6. Marketinko istraivanje
- Marketinko istraivanje se koristi za podrku
razvoja, primjene i ocjenjivanja strategija i
programa akcija
- Pomo u istraivanja se identificiraju odre ene
zna ajke i pogodnosti koje ciljni segmenti vrednuju
- Povratne informacije koje se dobiju testovima
trita, anketama i provo enjem fokus grupa
pomau u korigiranju marketinkih aktivnosti i
pridonose boljim rezultatima poslovanja
- Npr. istraivanje stavova kupaca prema marki,
istraivanje u inkovitosti medija i poruka i sl.

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 31/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 V. Financije

Financije uklju uju marketinke budete i prodajne

prognoze kojima se planiraju trokovi, rasporedi i
radnje povezane sa svakim programom akcije

Analiza pozitivne nule (to ke pokri a, praga

rentabilnosti) uklju uje procjenu prihoda, relevantne
fiksne i varijabilne trokove za proizvod u vremenskom
periodu pokrivenom marketinkim planom

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 32/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 VI. Kontrole

Izuzetno bitan dio marketinkog plana

Kontrole pomau upravi mjeriti rezultate i prepoznati

probleme ili varijacije u izvedbi koje treba ispraviti

Aktivnostima kontrole dolazi se do saznanja to je

potrebno popraviti kako bi potroa i bili zadovoljni,
omogu avaju brzinu reakcije, a u krajnjem slu aju
kontrola daje signale poduze u da treba odustati od
plana

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 33/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Kontrola marketinkog plana

Mjerenje u inkovitosti, uspore ivanje s

planiranim rezultatima i provo enje potrebnih
promjena u planu i implementaciji

Istraivanje
Analiza trenda trita
Marketinka
revizija
 Evaluacija plana marketinga

Da li je plan jednostavan?
Da li je plan specifi an?
Da li je plan realan?
Da li je plan cjelovit?

Ako vi ne cijenite svoje vrijeme i trud, ne e ga

cijeniti niti trite
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 35/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
 Priprema i odobrenje plana

Pripreme 9 i vie mjeseci prije po etka razdoblja na koje se

plan odnosi
U po etnoj fazi: potrebno istraivanje i pronalaenje ostalih
izvora informacija
Najve i intenzitet: 1-3 mjeseca prije po etka realizacije
plana
Posljednji koraci: revidiranje i podnoenje plana na
odobrenje
Proslje ivanje relevantnih dijelova osobama koje sudjeluju
u provedbi
Oprez!!!

UPRAVLJANJE MA36KETINGOM
Ekonomski fakultet-Zagreb 36/36 Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin
U izradi marketing plana treba
odgovoriti na 25 pitanja:
1. ime se bavi vae poduze e
Naziv poduze a
Logotip/znak
to nudite
Zato se time bavi vae poduze e
Misija

Definicija vaeg poduze a se temelji na onome to nudite

Definicija vaeg poduze a
Odre uje smjer razvoja poduze a
Ako moete jasno utvrditi:
- to nudite
- kome nudite
- zato kupci kupuju kod vas a ne kod
nekoga drugoga
= na dobrom ste putu da stvorite
inkovit plan marketinga
Treba postaviti i kontrolirati svoje dugoro ne
poslovne ciljeve (npr. 3-5 godina)
2. to sve prodajete
Osim proizvoda koji elite marketinki
pripremiti za marketing plan
3. Koja su vaa ciljana trita
Osim sada gdje prodajete, gdje jo elite plasirati
svoj proizvod ili uslugu

Tko e kupovati od vas

(moda e to biti jasnije kada eliminirate
potencijalne kupce koji su prostorno udaljeni od
vas, kojima su vae cijene previsoke, koji ne ele
mijenjati dobavlja e ili ele poslovati s lokalnim
tvrtkama ili zbog nekog drugog razloga ne ele
postati vai kupci)
Usmjerenje na kupca
Usmjerenje na kupca vodi vae poduze e prema
uspjehu

Dva su na ina tog usmjerenja

1. usvojite miljenje svojih kupaca (sadanjih ili
budu ih) o svojim proizvodima ili uslugama
2. sve to radite neka bude u funkciji
zadovoljenja njihovih potreba
 Ako dobro ciljate na neko trite, imat ete dovoljno
kupaca od kojih ete saznati:
- kako razmiljaju
- zato kupuju
- kada kupuju
- to vole

Treba saznati koje koristi trae kupci i odabrati na in kako

da te zahtjeve zadovoljite (odluka o asortimanu ponude,
lokaciji ili na inu distribucije proizvoda, koji e odgovarati
prvenstveno vaim kupcima a tek onda vama)

Usmjerite se na potrebe svojih najboljih sadanjih i

potencijalnih kupaca

Pitajte ih to ele - ankete

 Odredite tko e najvjerojatnije kupovati kod vas
ti su ljudi/tvrtke sredite vaeg ciljanog trita

Odredite koje su osobine vaih najboljih

sadanjih i potencijalnih kupaca (elje, potrebe,
navike). Ovi podaci slue za uo avanje i
segmentiranje vaeg potencijalnog trita.
Odgovori na otvorena pitanja
- Koriste se u slu ajevima u kojima je vrlo teko
primijeniti neku strukturiranu tehniku prikupljanja
miljenja.
- Takva pitanja omogu uju vrlo irok raspon odgovora
- Prednost: ispitanik nije pod utjecajem ponu enih
odgovora
- Nedostatak: ispitanik moe odgovoriti kako ho e tj.
moe pisati i o onome to uop e ne zanima istraiva a.
Zato se vrlo esto doga a da istraiva uporabom
otvorenog pitanja ne do e do pravog rezultata

Npr. to e po vaem miljenju unaprijediti nau

prodaju u slijede oj godini?
Odgovori na pitanja mnogostrukog izbora

- Nude listu mogu ih odgovora izme u kojih ispitanik treba izvriti

izbor
- Pojednostavljuje se analiza
- Sve alternative, koje je istraiva predvidio, trebale bi biti navedene
- Kod pitanja kod kojih se ne mogu navesti sve alternative, u
posljednju se grupu ostalo smjetaju nenavedene mogu nosti
dogovora

Npr. Je li reklama za na proizvod istinita ili obmanjuju a

a) Potpuno obmanjuju a
b) Vrlo obmanjuju a
c) Neznatno obmanjuju a
d) Nije niti obmanjuju a niti istinita
e) Istinita
Odgovori na dihotomna pitanja
Omogu uju samo dva mogu a odgovora npr.
DA/NE
slaem se/ ne slaem se

Ta pitanja su vrlo esta u slu ajevima kad je namjera

istraiva a prikupiti podatke o ekstremnim stavovima
ispitanika glede odre enog problema

Npr. Namjeravate li kupiti na proizvod u

sljede ih mjesec dana?
DA/NE
Ljestvice stupnjevanja
1. Ljestvica oduevljen nezadovoljan
to mislite o naem reklamnog plakatu?
oduevljen
Zadovoljan
uglavnom zadovoljan
zadovoljan i nezadovoljan
uglavnom nezadovoljan
Uasnut
nezadovoljan

2. Ljestvica postotaka
Kako ste zadovoljni uslugom prodaje?
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

3. Likertova ljestvica
Ocijenite ocjenom 1-5 slijede e:
Ambalaa proizvoda1 2 3 4 5
Ljubaznost osoblja 1 2 3 4 5
Radno vrijeme 1 2 3 4 5
4. Koji su vai marketinki ciljevi u
slijede oj godini?
Uobi ajeni kratkoro ni marketinki zadaci
su pove anje prihoda iz prodaje, pove anje
udjela na tritu, pove anje dobiti, ulazak na
nova trita, naputanje sadanjeg trita,
uvo enje nove tehnologije ili novog
proizvoda

Popraviti imid poduze a, na in

reklamiranja ili cjelokupni na in promocije,
novi na in dostave proizvoda
 Stavite na papir marketinke ciljeve koje biste
eljeli posti i u sljede oj godini (ili u slijede e tri
godine)
5/6. to vas moe sprije iti u
ostvarivanju vaih ciljeva
Uz navedene ciljeve napiite i mogu e prepreke npr.

- nedostatak kapitala
- nedovoljno zaposlenika
- neu inkovitost zaposlenika
- zastarjeli proizvodi
- visoke prodajne cijene
- pad ili stagnacija prodaje
- nova jaka konkurencija
- problemi s kontrolom kvalitete
- slaba kvaliteta proizvoda
- u estali povrati (reklamacije)
- nedovoljne zalihe
- problemi u dostavi
- zastarjela tehnologija proizvodnje (uzrok nekonkurentnosti u cijeni i
rokovima isporuke)
 Koje akcije poduzeti u otklanjanju tih prepreka

Npr.

Marketinki cilj = pove anje udjela na tritu

Prepreke = nedovoljno poznavanje
trita/treba uloiti u istraivanje i promociju
= premalo fin.sredstava
Akcije = prijaviti se na projekt MP
Marketinka priprema poljoprivredno-
prehrambenih proizvoda
7. Kakve su koristi od vaih proizvoda
ili usluga
Zato ljudi kupuju? Zato ele taj proizvod?
Motivacija kupca?

Usporedba vaeg proizvoda s konkurencijom

(moda je bolje kvalitete, nie cijene,
pogodna/pristupa na lokacija ili bolja dostava,
bolja ambalaa ili reklama)
8. Po emu je ponuda vaih proizvoda
ili usluga osobita
Kvaliteta, cijena, dostupnost, dostava, reklama i
promocija, pakiranje, pogodnosti npr. pla anja,
profesionalizam
9. Koji vam proizvodi ili usluga donosi
najve u dobit, a koji najmanju

Ako se proizvodi vie proizvoda odrediti koji su

budu i dobitnici i gubitai
Ozna ite svoje proizvode kao:
PSI
- ne donose dobit
i rade gubitak

KRAVE MUZARE ZVIJEZDE U USPONU

-donose veliku dobit - sutra e biti
uz malo ulaganje krave muzare

VLASNIKOV MILJENIK
- proizvodi kojih se ne elite odre i
sutra e biti vai psi
10. Tko su sadanji kupci
11. Kakve su njihove kupovne navike
13. Tko su vai najbolji sadanji i potencijalni kupci

Dob Navike itanja, sluanja gledanja

Godinji prihod/dohodak (to)
Spol Odakle su (iz op ine, grada,
Zvanje ili zanimanje upanije, cijele Hrvatske, iz
Kada kupuju cijelog svijeta, turisti)
Koliko kupuju Kako su saznali za vas
Zato kupuju to misle o vama
......
Ako se radi o tritima poduze a:
Vrsta poduze a (restorani, trgovine, kolske
kuhinje)
12. Zato ljudi kupuju vae proizvode i
usluge
To no odgovorite i postat ete slavni i bogati
Kako ete otkriti zato? pitajte ih isplati se
imati stru no na injen upitnik

Pomo u upitnika nastojte dobiti odgovore

na sljede a osnovna pitanja
1. Kako ste saznali za na
proizvod/uslugu?
2. to biste eljeli da vam ponudimo?
3. Kako bismo vas mogli jo bolje usluiti?
Maslowljeva
Samoaktualizacija
hijerarhija (samoispunjenje)

potreba
Potrebe ega
(ugled, status,
samopouzdanje)

Drutvene potrebe
(naklonost, prijateljstvo, pripadanje)

Potrebe za sigurno u i zatitom

(zatita, red, stabilnost)

Fizioloke potrebe
(hrana, voda, zrak, zaklon, seks)
14. Koliki je va udio na tritu
Va udio na tritu se pove ava, smanjuje ili je
stabilan?
Odre ivanje udjela na vaem ciljanom tritu
pretpostavlja poznavanje ukupne veli ine tog
trita (op ina, upanija, cijela Hrvatska)
Pravilo palca kae da 25% udjela na nekom
tritu zna i dominaciju na njemu
15.Tko su vai konkurenti

5 glavnih konkurenata i kako vam konkuriraju

16. to konkurencija radi bolje od vas
17. to vi radite bolje od konkurencije?
18. Gdje je vae mjesto u odnosu na konkurenciju

Kako se financiraju vai konkurenti?

Jesu li kreditno sposobni
Jesu li jako zadueni (ako jesu moglo bi ih ugroziti konkuriranje
cijenom)
Ulau li u nove proizvode ili usluge? Zato?
Kako obu avaju svoje zaposlenike? (poznato je da vlasnici malih
poduze a to nedovoljno ine, to se moe iskoristiti)
Kakav imid pokuavaju ostvariti
Koja su njihova ciljana trita
Konkuriraju li cijenom, kvalitetom, usluno u ili ne im drugim (moda
su njihovi proizvodi bolji, njihovi prodava i vie motivirani, trokovi
nii, kontrola kvalitete bolja to sve rezultira konkurentnijim
cijenama, moda je njihova lokacija bolja, imaju bolji sistem distribucije
ili su njihovi prodava i bolje kolovani)
19. Koja je vaa prodajna cijena i cijena konkurencije
20. Kako vaa lokacija utje e na vae poslovanje

Kakav je saobra aj na toj lokaciji? Dostupnost

pjeacima i vozilima utjecat e na prodaju i
na in reklame

Slabija lokacija tjera vas da troite vie na

reklamu
21. Kakav je va na in prodaje
Kako trenutno prodajete svoje proizvode
Ve ina du ana pouzdaje se u lokaciju, uz
minimalno oglaavanje u lokalnim medijima
Prodaju moete pove ati direktnim obra anjem
kupcu putem pote, izravnom prodajom
Skoro 75% bivih kupaca ali se na grube,
neljubazne i slabo informirane prodava e u
du anu u kojem nisu bili zadovoljni, a jedan
takav kupac svoja iskustva prenese u prosjeku na
11 ljudi (snaga negativne usmene reklame)
22. Koje su jake strane vaeg
poduze a
Npr. odli an proizvod, kolovano osoblje,
vrhunska lokacija, dobra reklama, vrhunska
tehnologija

Nove mogu nosti zarade (slabljenje

konkurencije odnosno pove anje trita,
cjelokupno lokalno gospodarstvo je moda
trenutno u porastu)
Jakosti/ mogu nosti
- koje aktivnosti poduzeti
Mogu nosti ili jakost br.1
Mogu nost ili jakost br. 2
Mogu nost ili jakost br. 3

Da bismo jo vie razvili nae jakosti i ostvarili

nove mogu nosti zarade poduzet emo slijede e
AKTIVNOSTI
23. Koje su slabosti/opasnosti
npr. slabo kolovani zaposlenici, nedostatak
propagandnog materijala za podrku prodaje,
slaba kvaliteta proizvoda

Moda se pojavila nova agresivnija

konkurencija, gospodarstvo naglo pada, vae
trite gubi interes za vas zbog pojave nove
jeftinije tehnologije (vanjske opasnosti)
Aktivnosti na poboljavanju slabosti i
izbjegavanju opasnosti
Slabost ili opasnost br.1
Slabost ili opasnost br. 2
Slabost ili opasnost br. 3

Da bismo smanjili slabosti i izbjegli prijetnje i

opasnosti poduzet emo slijede e AKTIVNOSTI
24. Koliki je va prora un za reklamu i
promociju
PROMOCIJA = VRIJEME + NOVAC

Vrijeme za planiranje promotivnih aktivnosti

izradu plana marketinga...
Novac za tiskani materijal, fotografiranje,
donacije, lanarine, izradu reklamnog slogana,
grafi ko ure enje...
Promocijska piramida
Na promocijskoj piramidi
se moe pomicati samo za
jednu stepenicu

Ako ljudi ne znaju za vae

Kupuju poduze e, potrudite se da
saznaju
Uvjereni su
Ako znaju, razumiju li to
im elite prodati? to
Razumiju vau ponudu treba u initi da ih se
uvjeri kako upravo vi
moete zadovoljiti
Znaju za vae poduze e njihove potrebe? to e ih
potaknuti na kupovinu?
Ne znaju za vae poduze e
 25. Kako promovirate svoje poduze e
Baloni Memorandumi,
Broure, katalozi, letci posjetnice
asopisi, lanci
Nagradne igre ili kuponi
ae, podloke za ae
lanstvo u udrugama Naljepnice na vozilima
Dani otvorenih vrata Novinski umeci
E-mail, Internet, Web str. Odje a zaposlenika
Izlozi, izlobe Oglasni panoi
Kalendari Olovke, pepeljare
Kape, majice, kiobrani Plakati
Kolica za kupovanje Podloke za kompjutere
Kompjutorski displeji Poslovni ili tel. imenici
Putokazi
Radio
 nastavak
Radionice, seminari Upalja i
Rokovnici Uredski materijal
Sajmovi Vre ice
Sandwich man Zastave
Sponzorstvo
ute stranice
Stalci na prodajnom mjestu
Sudjelovanje u humanitarnim
akcijama
Svjetle i natpisi
Zahvaljujem na panji!