PREGOVARANJE

Aleksandar orevi
 Uvod

Svi smo pregovarai.

Svaki dan pregovaramo.

Pregovaranje je osnovni nain da dobijemo ono to

elimo od drugih.

Ljudi se meusobno razlikuju - pregovori slue da bi se te

razlike uskladile.

Standardne strategije pregovaranja esto uine ljude

nezadovoljnim, umorenim ili otuenim, a esto i sve troje
zajedno.
2
 Osnovne vrste pregovaranja

U praksi se mogu indentifikovati 2 osnovna naina pregovaranja: tvrdi i

meki nain pregovaranja.

Karakteristike mekog pregovaraa su da on eli da izbegne lini

konflikt i stoga lako ini ustupke ne bi li postigao dogovor. Pregovara je
mek i prema ljudima i prema problemima.

S druge strane, karakteristike tvrdog pregovaraa su: vidi svaku

situaciju kao priliku za utvrivanje ko je u pravu i da ko ima jau volju i
ko due izdri u odbrani svojih pozicija bolje prolazi. Pregovara je
tvrd i prema ljudima i prema problemima.

Postoji i trei nain voenja pregovora PRINCIPIJELNO

PREGOVARANJE. Pregovara je mek prema ljudima a tvrd prema
ishodu.
3
 Osnovni problem u pregovorima
zauzimanje pozicija
NE PREGOVARAJTE O POZICIJAMA!!!
Svaki metod pregovaranja se mo e ocenjivati po
osnovu 3 kriterijuma:
1. Da li daje mudar dogovor (dogovor koji uvaava
legitimne interese obe strane, reava konflikne
interese na fer nain, dogovor je vremenski odriv
i uzima u obzir i iru zajednicu).
2. Da li je efikasan
3. Da li unapredjuje ili bar ne naruava odnos
izmedju pregovaraa.
4
 Rasprava o pozicijama prouzrokuje
dogovore koji nisu mudri
Zakopavanje u odredjene pozicije
to due branite poziciju to se vie vezujete za nju
Ego se indentifikuje sa pozicijom
uvanje obraza
to se vie panje obraa na poziciju, manje se posveuje pravim
interesima svake strane
Dogovori koji se postuu su mehanika podela zauzetih pozicija pre
nego reenje koje je napravljeno da odgovara legitimnim interesima
ukljuenih strana.
Ovak rezultat moe biti manje zadovoljavaju za ode strane, mego to
bi inae mogao da bude.
Primer: USA/SSSR nuklerne kontrole

5
 Rasprava o pozicijama je neifikasna

U pozicionom pregovaranju svaka strana kree od

ekstremne pozicije i ini male ustupke kako bi se postigao
dogovor koji njoj vie odgovara.

Prilikom ovakvog pregovaranja potrebno je doneti veliki droj

individualnih odluka o tome ta ponuditi, ta odbiti a kolike
ustupke napraviti.

6
 Rasprava o pozicijama ugroava odnos
izmeu pregovaraa

Poziciono pregovaranje postaje borba volja pregovaraa.

Bes i ozlojeenost su est rezultat kada se jedna strana povinuje volji
druge strane pri emu njeni interesi nisu uzeti u obzir.
***
to je vie strana ukljueno u pregovore to su vei nedostatci
pozicionog pregovaranja.
ak i kad se neto dogovori teko je promeniti bilo ta jer svi moraju da
se sloe.
Posebni problemi ako postoji autorizacija donetih odluka.

Primer: Glasanja u UN (formiranje blokova, dug proces pregovaranja i sl.).

7
 Being nice is no answer nedostatci
mekog pristupa
Mnogi ljudi su svesni negativnih posledica pozicionog pregovaranja
posebno na odnose izmeu pregovaraa pa prelaze na meko
pregovaranje.
Prilikom mekog pregovaranja ine se ustupci u cilju postizanja dogovora sa
obe strane.
Meko pregovaranje naglaava znaaj graenja i ouvanja odnosa sa
drugom stranom.
Ovaj proces moe biti veoma efikasan jer obe strane ine ustupke kako bi
se postigao dogovor.
Meutim, ishod ne mora uved da bude mudar dogovor.
PRIMER: Sat i kosa
Problem nastaje kada se pregovra sa nekim ko koristi tvrd nain
pregovaranja. U ovom sluaju e doi do dogoovra ali e on biti u korist
onog ko je koristio tvrd pristup. 8
 Novi pristup principijelno pregovaranje

Odgovor na pitanje koji nain pregovaranja da koristim mek ili tvrd je

NIJEDAN. Promeniti igru!
Harvard Negotiation Project je razvio novi nain Principijelno
pregovaranje.
Ovaj metod se moe prikazati kroz njegova 4 osnovna principa:

1. LJUDI: Odvaja ljude od problema (emocije)

2. INTERESI: Fokus je na interesima a ne na pozicijama (ta zaista
elite da postignete)
3. OPCIJE: Razmotrite razliite opcije pre nego to donesete
odluku ta da radite. (ne postoji samo jedan pravi
odgovor)
4. KRITERIJUM: Insistirajte da rezultat bude baziran na nekom
objektivnom kriterijumu
 Razliitost principijelnog pregovaranja

Konkurentsko Principijelno
(klasino) pregovaranje
pregovaranje

P
Dve strane Dve strane
pregovaraju jedna pregovaraju zajedno u
protiv druge svaka sa cilju pronalaenja
svoje strane stola reenja za problem 10
 Razliitost principijelnog pregovaranja

Kompetitivno: Principijelno:
1. Snaga 1. Logika
2. Argumenti 2. Potraga za injenicama
3. Sumnja 3. Otvorenost
4. Neprijateljstvo 4. Resavanje problema
5. Obmana 5. Zadovoljstvo
6. Otpor 6. Pravi poslovni ciljevi
7. Stavovi 7. Razumevanje pozicija
8. Pretnje druge strane
9. Balansiranje na ivici sukoba
11
 Stilovi pregovaranja

Principijelno pregovaranje

Trgovaki ustupci Win / Perceived Win

Kompomisno
Psiholoki rat
pregovaranje
Oslanjanje na
Odricanje
snagu

TVRDO
MEKO
PREGOVARANJE PREGOVARANJE

12
 Prepoznajte svoj prirodni stil
pregovaranja
TEST:
1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21

22 23 24 25 26 27 28

29 30 31 32 33 34 35

36 37 38 39 40 41 42

43 44 45 46 47 48 49

50 51 52 53 54 55 56

57 58 59 60 61 62 63

64 65 66 67 68 69 70
 Osobine stilova pregovaranja
Oslanjanje na Win / Principijelno
Psiholoki rat Trgovanje Kompromis Odricanje
snagu Perceived win pregovaranje
Zahtevi Kontrola Uslovljavanje Potenje
Pravi ciljevi i Visoka dobit / Naivnost
Karakteristike Snaga Slabosti Trgovina Odravanje
opcije niska cena Nelagodnost
Mo Empatije Fokus na sebe prijateljstva
Pobediti Postii
Pobediti ali i da Pobediti
Pobediti po pomoi Ostvariti mudar dogovor i Izbei
Cilj se druga strana zamenama
svaku cenu pametnih ishod zadrati dobar pregovaranje
osea prijatno (trampom)
poteza odnos
Odnos sa Neto to se Tredalo bi da
Bez obzira na Sredstvo za Trebalo bi da Kraj a ne
drugom moe odvojeno bude Kraj nije bitan
posledice postizanje cilja se neguje sredstva
stranom tretirati preimustvo

Pritisak na Potreban da bi
Stav prema Ima jaku ulogu Izvori pritiska Oukuje se
probleme a ne se pokrenule Neugodan Nepotreban
pritisku u strategiji su kljuni uslovljavanje
ljude stvari

SAMO Ogorenje Moe dovesti Poboljava Ohrabruje

Prelazi u ugre i Izgubljene
Posledice kratkoroni igrom i do gubitka meusobni protivnika da
preterivanje anse
dobitak pristupom kredibiliteta odnos se "ukopa"

dobra za Sopstvene
Fokus prilikom Veze
Odnos snaga razmenu Kreativnost Kompromisi slabosti
planiranja Ubeivanje
Zajedniki jezik tue snage
Empatija
Intelektualna Razumevanje
Potrebne Interpersonalne
Neoseajnost Jak karakter zrelost relativnih Nita Nita
vetine vetine
Strateko vrednosti
razmiljanje 14
PRINCIPIJELNO PREGOVARANJE

15
 I ODVOJITE LJUDE OD PROBLEMA

Pregovarai su ljudi pre svega!!!

Ljudski aspekt pregovaranja moe biti ili od pomoi ili imati pogubne
posledice.
Osnovno pitanje: Da li obraam dovoljno panje na ljudski problem?
Svaki pregovara ima dva interesa: materijalni i odnos (veza) sa
drugom stranom.
Odnos sa drugom stranom je uvezan sa problemom!
Poziciono pregovaranje stavlja u konflikt vezu i materijalni interes.
3 osnovne kategorije ljudskog problema: 1. percepcija, emocija i
komunikacija.

16
 Percepcija

Njihovo razmiljanje JE problem.

Problem nastaje zbog razliitih pogleda na svet.
Stavite se u njihove cipele. Razumevanje njihove pozicije i promena
vae zbog toga nije cena ve dobitak.
Ne izvlaite zakljuke na osnovu vaih strahova (primer pria iz kafia).
Ne krivite drugu stranu zbog svojih problema (kada govorite o problemu,
odvojite simptome od osobe sa kojom razgovarate).
Razgovarajte o meusobnim percepcijama.
Pokuajte da se ponaate razliito od njihovih percepcija o vama (Egipat
Izrael)
Omuguite drugoj strani da uestvuje u izradi reenja, ukljuite ih to je
ranije mogue.
Omuguite im da sauvaju obraz. 17
 Emocije

Za vreme otre rasprave oseanja mogu imati prevagu nad

razgovorom. Emocije sa jedne strane izazivaju emocije sa druge
strane.
Pokuajte da prepoznate i razumete emocije i njihove i vae.
Objasnite vae emocije oseamo da nismo tretirani ravnopravno u
ovim pregovorima...
Dopustite drugoj strani da se izduva tyv. nastavite molim vas
pristup).
Ne reagujte na izlive emocija.
Koristite simboline gestove (izvinite)

18
 Komunikacija

Bez komunikacije nema pregovaranja. Pregovaranje je razmena

komunikacija u cilju postizanja zajednike odluke.
ta god da kaete moete oekivati da e druga strana uti neto drugo.
3 najvea problema u komunikaciji su: druga strana eli da impresionira
publiku, druga strana ne obraa panju na to ta govorite i nerazumevanje.
Paljivo sluajte i proverite da li ste dobro razumeli ta je reeno.
Iznosite svoje ideje jasno i n anain da vas druga strana razume.
Govorite o sebi a ne o drugoj strani (Oseam se prevarenim vs. Prevarili ste
me).
Izbegnite previe komunikacije. Govorite sa razlogom.
Prevencija je najbolji pristup (spreite EGO da se ukljui sa bilo koje strane).
Izgradite prijateljsku atmosferu.
Suoite se sa problemom ne ljudima. 19
 II FOKUSIRAJTE SE NA INTERESE NE NA
POZICIJE
Primer biblioteka/prozor (razlika izmedju interesa i pozicija je kljuna
interesi:sve vazduh i nema promaje, pozicije: otvoren i zatvoren
prozor).
Vaa pozicija je neto to se odabrali, va interes je ono to je dovelo
do takve odluke (primer Egipat i Izrael).
Iza suprostavljenih poziicja mogu biti zajeniki ali i suprostavljeni
interesi.
Kako indentifikovati interese? Pitajte:1. Zato? (stavite se u njihove
cipele), 2. Zato ne? (ta im stoji na putu da prihvate neto), 3.
Shvatite da svaka strana moe imati vie interesa i razliiti ljudi sa
druge strane mogu imati razliite interese,4. najbitniji interesi su u
stvari osnovne ljudske potrebe (sigurnost, ekonomska dobrobit,
pripadnost, priznanje, kontrola nad sopstvenim ivotom).
Svrha pregovora je da zadovoljite vae interese. Da bi to uradili
morate da ih pojasnite drugoj strani. 20
 Interesi a ne pozicije....

Svrha pregovora je da zadovoljite vae interese. Da bi to uradili

morate da ih pojasnite drugoj strani.
Objasnite vae interese. Budite specifini.
Pokaite da razumete njihove interese (ne da se slaete sa njima, ve
da ih razumete).
Uvek prvo pojasnite problem pa tek onda va stav o tome (u
suprotnom druga strane e razmiljati samo o kontrapredlogu i nee
sasluati ta je problem).
Zato treba da bude okrenuto ka budunosti a ne ka prolosti.
Budite konkretni ali i fleksibilni (dozvolite nove ideje)
Budite otri prema problemu, meki prema ljudima.
Druga strana nee biti otvorena za vae predloge i ideje ukoliko niste i
vi otvoreni i spremni za njihove.
21
 III PRONAITE OPCIJE ZA OBOSTRANU
KORIST

Ako razmiljate samo o podeli kolaa ili nee biti

dogovora ili e neko biti nezadovoljan podelom.

Sposobnost pronalaenja opcija je jedna od

najkorisnijih osobina koju pregovara moe imati.

Primer: Dve sestre i pomoranda (previse

pregovora se zavrsi tako sto svaka strana dobije
po pola pomorande).

22
 Dijagnoza

Prilikom rasprave ljudi obino veruju da znaju pravi odgovor njihov

stav treba da pobedi.

esto je jedino kreativno reenje da se strane nadju na pola.

4 glavne prepreke za pronalaenje novih reenja su:

1. Prerano zakljuivanje
2. Traenje jednog pravog reenja
3. Pretpostavka fiksne veliine kolaa
4. Razmiljanje da je reavanje njihovog problema njihova stvar

23
 Reenje

Da bi se kreirala razliita reenja potrebno je:

1. Odvojiti proces pronalaenje od donoenja odluke (osmislite prvo,
odluite kasnije upotreba brainstorminga)
2. Proirite svoje opcije
3. The Cyrcle Chart (4 naina razmiljanja: 1. Odreeni problem, 2.
Deskriptivna analiza, 3. ta bi moglo da se uradi i 4. Odreena i
sprovodiva reenja. Primer: zagaena reka)
4. Gledajte oima razliitih eksperata (Primer lokalne takse za
fabriku)
Zajedniki interesi imaju 3 odlike: 1. U svakim pregovorima postoje
skriveni zajedniki interesi, 2. zajednii interesi predstavljaju ansu
nisu bogom dani i 3. iskazivanje zajednikih interesa moe olakati
pregovore.

24
 Razlike u interesima

Potrebno je indentifikovati razlike u interesima.

Razlike mogu biti:
U samim interesima (politiki vs. ekonomski)
U verovanjima
Vrednostima vremenski posmatrano (sad vs. budunost)
U averziji ka riziku
Jedna od opcija je da izaete sa nekoliko predloga koji su
vam prihvatljivi i da ponudite drugoj strani da izabere.
Traite stvari koje imaju malu vrednost (cenu) za vas a
veliku dobit za njih i obrnuto.

25
 Olakajte im donoenje odluke

Prilikom stavljanja u njihovu poziciju indentifikujte

osobu u ije se cipele stavljate (ne pregovarate
sa firmom ve sa osobom).
Jasno odredite ta elite (ne postavljajte vie
zahteve kako bi imali prostor za pregovaranje).
Kreirajte opcije koje su fer i koje se mogu
prihvatiti sa druge strane.
Osmisliti ponudu umesto pretnji.

26
 IV UPOTREBA OBJEKTIVNIH
KRITERIJUMA
Bez obzira na to koliko dobro razumete interese druge strane,
smiljate razliite opcije, negujete odnos sa drugom stranom u gotovo
svakom postupku pregvaranja naii ete na suprostavljene interese.
Odluivanje na bazi snage volje je skupo.
Zato pokuajte da postignete dogovor na bazi principa ne pritiska
(uvoenje tree nezavisne strane, standarda kvaliteta, poslovne
prakse i sl.).
Objektivni kriterijum treba da bude nezavistan od volje bilo koje strane
ali i legitiman i praktian.
Fer procedure (jedan see, drugi bira pare)

27
 X/Y IGRA

Podelite se u 4 grupe.
Svaka grupa bira opciju X ili opciju Y.
U zavisnosti od rezultata dobitci/gubitci su sledei:
4X : Svaki tim gubi po 1EUR
3X i 1Y: X dobija 1EUR, Y gubi 3EUR
2X i 2Y: X dobija 2 EUR, Y gubi 2 EUR
1X i 3Y: X dobija 3 EUR, Y gubi 3 EUR
4Y: Svaki tim dobija po 1 EUR

28
 KARAKTERISTIKE EFEKTIVNIH
PREGOVARAA

1. Planiranje 3. Lice u lice - NE

2. Lice u lice DA
Nije bitno koliko Iritiranje
Pitanja daju
vremena ve kako kontrolu Brzi kontra
je ono utroeno predlozi
Etiketiranje
Pronalaenje prouzrokuje Napad izaziva
opcija odgovor kontranapad
Pravljenje liste Iskazivanje Poentiranje
pravih pitanja sopstvenih ne daje
oseanja pomae rezultate
Analiza BATNA
(nae i njihove) Prikrivanje
Kreirati mostove
argumenata
Djavolji advokat od njih ka nama
je slabost
Zajedniki interesi Sumuranje daje
kontrolu
Dugorona
perspektiva 29
 REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA
1. PITANJA Kvalitet ili kvantitet pitanja je nezadovoljavajui da prui
pregovarau informaciju, razumevanje, vreme za razmiljanje ili
kontrolu.
2. SLUANJE Pregovara uje ono to eli ili ono to oekuje da uje
a ne ono to je reeno ili kako je reeno ili koja je poruka iza toga.
3. ODGOVORI Pregovara daje odgovor bez uzimanja u obzir
posledice takvog odgovora.
4. PREVIE PRIE Daje se previe informacija ili se nepotrebno
otkrivaju pozicije
5. REI Rei se koriste bez obraanja panje na njih (moraju biti
izabrane zbog efekta koji proizvode a ne zbog nznaenja).
6. GLEDANJE Pregovara proputa neverbalnu komunikaciju

30
 REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 2
7. OBRAZOVANJE Pregovara nae reenje i stane umesto da nastavi
da trai reenja ili da razmatra kontra predloge
8. PRETPOSTAVKE Pregovara pravi pretpostavke bez da ih testira u
ranoj fazi pregovora
9. PREVIDLJIVOST Koristimo isti pristup do take gde postajemo
predvidljivi i stoga olakavamo drugoj strani
10. EMOCIJE Dozvoljavamo emocijama da upravljaju nama umesto mi
njima
11. PANJA Proseno vreme panje je oko 20 minuta, nakon toga
proputamo prilike.

31
 REZULTATI ISTRAIVANJA O
RAZLOZIMA NEUSPELIH PREGOVORA 3
GREKE U NAEM TIMU:
1. ZLATNA RIBICA lanovi tima sede i ne doprinose i ako budu uveeni
u pregovore nee imati dodatu vrednost.
2. LUTANJE Diskusija, uprkos postojanju plana i agence poinje da se
nekontrolisano iri.
3. BABA VAKA Jedan lan tima osea potrebu da dominira timom.
4. DODAVANJE ZA BOLNICU lanu tima s eupuuje pitanje na koje
nije spreman da da odgovor.
5. GRUPNO RAZMILJANJE Tim nema stav o odreenoj temi ni
odgovor na odreeno pitanje.
6. SUKOB STILOVA Postoji jasna tenzija izmeu lanova tima.

32
 DIJAGRAM USPENOG PREGOVARANJA

Uspeh u
pregovorima

Planiranje Odnos Kontrola Dostignua

Interesi Emocionalna kontr Jasan poetak Fokus

BATNA Jezik Zajedniki cilj Kreativnost
Opcije Senzitivnost Agenda Obeivanje
Legitimnost Otvorenost za ideje Krug pitanja Snaga
Odnos Govor tela Zakljuci Uslovljavanje
Komunikacija Komentarisanje Novi okvir
Posveenost oseanja Upotreba vremena

33
 PREGOVARANJE SA TEKIM LJUDIMA

Pregovaranje sa
tekim ljudima

Prvo ih razumite Ne reagujte Krenite od njihove Budite konstruktivni

Vidite svet njihovim
oima
Razumite njihove probleme
pozicije
Izaite na terasu Reavajte i njihove Traite pozitivno u
probleme svemu
Izbegnite brze kontra Razradite njihove ideje Prepravite umesto da
predloge odbijete

Traite prave ciljeve
Sluajte, gledajte i uite
Snaga
Koristite objektivne
kriterijume
Ne sudite dok nisu sve
opcije na stolu
Most sa njihove strane Legitimni predlozi
Razumite njihve
predrasude
Uzmite u obzir istoriju

Oslabite njihovu BATNA Promenite njihov Ne poniavajte Dozovite ih pameti

Razvijte BATNA
preferirani izbor

34
 UPOTREBA GOVORA TELA

Govor tela treba tretirati kao pretpostavku

Uvek treba posmatrati niz pokreta nikako samo

jedan

Postoji 8 dimenzija posmatranja govora tela: 1.

facijalne ekspresije, 2. pogled, 3. gestikulacija, 4.
stav, 5. kontakt, 6. blizina, 7. orijentacija tela i 8.
dranje

35
Q&A
HVALA VAM NA PANJI!