Professional Documents
Culture Documents
Figyelj Oda A Sikeredert PDF
Figyelj Oda A Sikeredert PDF
Figyelj oda
- a sikeredért!
A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás:
Steve Shapiro: Listening főt Success — How to Master the
Most Important Skill of NetWork Marketing
Chica Publication 1999
ISBN 978-963-9447—69-1
Álon Sagee
Laguna Beach, Kalifornia
T artalomjegyzék
9
A társalgás folyamán például az illető leszögezheti: „Mindig
is arról álmodoztam, hogy otthon dolgozhassak.” És ez bi
zony érett gyümölcs!
Ha azonban szószátyár vagy, ha nem hallgatod figyelme
sen a másikat, akkor azt sem fogod tudni, hogy ez az érett gyü
mölcs ott lóg a fán. Ha pedig nem tudod, hogyan szüretelheted
le e csodaszép gyümölcsöt, akkor bizony odafönn a fán fog
pocsékba menni. Ilyen helyzetben a legtöbb hálózati marke
tingszakember buzgón nekiveselkedne, hogy bő lére eresztve
tudomására hozza beszélgetőtársának, milyen hatalmas lehe
tőség ez az ő számára — s csak beszélne, beszélne és beszél
ne. Holott sokkal hatékonyabb — s főként gyümölcsözőbb —
reakció, ha továbbra is odafigyel a másik mondanivalójára, és
egyszerűen így szól: „Szóval mindig otthoni munkavégzésről
álmodott! Kifejtené ezt egy kissé bővebben is?” De az alábbi
kérdést is felteheti: „Mi az, ami olyan vonzó az Ön számára
az otthoni munkavégzésben?” A kérdésfeltevéssel és az oda
figyeléssel módot adsz a gyümölcsnek, hogy a szemed láttára
— illetve a füled hallatára — érjen be az ágon, míg végül szin
te magától hullik majd az öledbe.
Ha egészen egyszerűen akarom megfogalmazni: a szájjár-
tatás nem eladás! Jómagam már tizenöt éve nap, mint nap ér
tékesítéssel foglalkozom, és megtanultam, hogy minél többet
beszélek, annál kevesebbet adok el, s minél jobban odafigye
lek másokra, annál jobban megy az üzlet. Ha folyton én be
szélek, semmit sem tudok meg a vevőimről. Miről álmodoz
nak? Mik a céljaik? Mik a titkos vágyaik? Mihez kezdenének,
10
ha biztosak lennének benne, hogy nem vallanak kudarcot?
Mi okoz fájdalmat nekik? Hogyan tárhatok eléjük egy
módszert a fájdalmuk orvoslására? Ha a beszélgetés túl
nyomó részében én viszem a szót, akkor e dolgok egyikére
sem fogok fényt deríteni a befolyásolni kívánt személlyel
kapcsolatban. S igazság szerint könnyen megtörténhet,
hogy az élete legnagyobb lehetőségétől fosztom meg az il
letőt. Attól a lehetőségtől, hogy a saját maga főnöke legyen,
otthon végezze a munkáját, pozitív fordulat álljon be az éle
tében, és meggazdagodjék a network marketing üzletág
ban.
Ez a könyv megmutatja majd, hogyan tanulhatsz meg
mesterien odafigyelni — ami a legfontosabb készség a net
work marketinges tevékenységed sikeréhez. Hogy miért
tartom a legfontosabb készségnek? Azért, mert bármilyen
sikert érsz is el, és bármilyen magasra is emelkedsz a szer
vezetedben, továbbra is egyesével csatlakoznak az embe
rek. Ehhez pedig minden egyes illetővel személyes kapcso
latot kell kiépítened, méghozzá olyan erős kapcsolatot,
amely képes legyőzni a változással, egy újfajta tevékeny
ség kipróbálásával, a komfortzónája elhagyásával szemben
érzett természetes ellenállását. Márpedig az embereket
összekötő lánc legerősebb láncszeme az odafigyelés kész
sége.
Meg fogod tanulni, hogyan oszlathatja el az odafigyelés
a közted és reménybeli ügyfeled vagy forgalmazód közötti
11
feszültséget. Be fogod látni, miért az odafigyelés a leghaté
konyabb stratégia, amikor valaki ilyesféle választ ad ne
ked: „De hát én nem szeretek eladni”, vagy „Eszem ágában
sincs eladni a barátaimnak”. Fel fogod ismerni, miért az
odafigyelésben rejlik a motiváció kulcsa. Megismerked
hetsz továbbá egy jól bevált modellel, amely hozzásegít
majd, hogy igen magas szintre fejleszd magadban az oda
figyelés készségét.
Teljesen mindegy, hogy bőrápoló-szereket, táplálék-ki
egészítőket, fogyasztószereket, levegő- és víztisztító-be
rendezéseket, biztonsági rendszereket, pénzügyi, utazási,
távolsági telefonos vagy közüzemi szolgáltatásokat értéke
sít az MLM vállalatod, mindnyájan elsősorban az emberi
kapcsolatkezelés üzletágában tevékenykedünk. Márpedig
ha beléptetni, szponzorálni és fejleszteni akarod az embe
reket, akkor tökéletesen el kell sajátítanod az odafigyelés
készségét.
Én a saját tapasztalataimból tanultam meg (és tanulom
még ma is) az odafigyelés művészetét. Öt évvel ezelőtt el
kezdtem szemináriumokon oktatni az odafigyelés készsé
gét, mivel nekem magamnak is szükségem volt e készség
még alaposabb elmélyítésére, és a tanulás egyik leghatéko
nyabb módszere a tanítás. Az a tizenöt esztendő, amelyet
temérdek elszalasztott üzlet, megkeseredett kapcsolat, egy
fájdalmas válás, valamint az utóbbi nyolc esztendőben a sa
ját értékesítési tréning- és tanácsadó cégemben szerzett
12
megannyi tapasztalat jellemzett, megtanított egy fontos
leckére: az odafigyelés hiánya ingatag kapcsolatokhoz és
gyatra eredményekhez vezet. Egyszerűen megfogalmazva:
az élet valamennyi területén rendszerint azok a legsikere
sebb és legbefolyásosabb emberek, akik a leginkább odafi
gyelnek másokra.
Ahogy mondani szokás, aki sikert akar elérni a network
marketingben, annak kimagasló értékesítési készségekkel
kell rendelkeznie. Ám akkor mivel magyarázható, hogy
számos olyan ember lett átütően sikeres a hálózatos piac
szervezésben, aki teljesen tapasztalatlan volt — vagy vajmi
kevés tapasztalattal bírt — az értékesítés területén, vagy
éppen hogy rettegett az eladástól? A továbbiakban olvas
hatsz majd Donna Larson-Johnsonról, egy olyan asszony
ról, aki jottányit sem értett az értékesítéshez, amikor bein
dította hálózati marketing vállalkozását. Donna főállású
háziasszony és anya volt, aki önálló jövedelem megterem
téséről álmodozott anélkül, hogy óvodába kellene adnia a
gyermekeit. Mára Donna saját MLM cégének egyik vezető
munkatársa lett, aki mindennemű értékesítési tapasztalat
nélkül teremtett gazdagságot önmaga és számos más ember
számára.
Vajon mi az oka annak, hogy amikor megismerteted az
embereket az általad kínált hálózatos üzlet lehetőségével,
oly sokuk válasza így hangzik: „De hát én nem szeretek el
adni!” Az ok a következő: Az emberek zömének meggyő
13
ződése szerint az eladás egyet jelent azzal, hogy megpró
bálják rábeszélni a másik felet olyasvalamire, amit az nem
akar megtenni. Ugyan ki akarná ilyesmivel keresni a ke
nyerét? Aligha hallasz bárkitől olyan kijelentést, hogy
„Öregem, alig várom, hogy reggel felkeljek, és kipróbál
jam, rá tudom-e venni az embereket olyasmire, amit eszük
ágában sincs megtenni!”
Akik ebben az üzletágban igazán kiemelkedő eredmé
nyeket értek el, azok jól tudják, hogy az eladás lényege va
lami egészen más. Ők ezt merőben eltérő módon fogalmaz
zák meg mind önmaguknak, mind az általuk szponzorált és
vezetett embereknek, azután pedig a tetteikkel állnak jót a
meghatározásukért. Ők tisztában vannak vele, hogy az el
adás nem egyéb, mint segítségnyújtás másoknak olyan
döntések meghozatalához, amelyek révén javíthatnak élet
minőségükön. Márpedig ha az ember ezzel foglalkozik a
nap folyamán, az bizony igenis felvillanyozhatja őt már éb
redéskor. Te nem abból a meggyőződésből kiindulva csat
lakoztál az MLM cégedhez, hogy e tevékenység hozzáse
gíthet életminőséged javításához? Vagy netán te azért lép
tél be a vállalatodhoz, mert valaki akaratod ellenére rábe
szélt? Ha így történt volna, akkor most nem olvasnád ezt a
könyvet, mert már réges-rég kiléptél volna.
A modern idők egyik legfigyelmesebb hallgatója egy
Carl Rogers nevezetű férfi volt. Amerika történetében ke
vés olyan pszichológust tartunk számon, aki hasonlóan
14
nagy befolyást gyakorolt volna erre a tudományágra. Ő ala
pította a humanista pszichológia mozgalmát*, és forradal
masította a pszichoterápiát a páciens-központú terápiáról
alkotott elgondolásával. Ha behatóbban tanulmányoznád a
munkásságát, láthatnád, hogy a páciens (ügyfél)-központú
terápia lényege teljes egészében az odafigyelés. Carl Ro-
gers harminc esztendei praxist és kutatómunkát követően
arra a következtetésre jutott, hogy az odafigyelés a leg
nagyszerűbb rendelkezésünkre álló eszköz a másokban rej
lő emberi képességek kibontakoztatására. Ha bővíteni kí
vánod vállalkozásodat, több kiváló képességű embert sze
retnél megkeresni és szponzorálni, és életed nagy álmait a
hálózati marketing segítségével óhajtod megvalósítani, ak
kor olvasd el ezt a könyvet és ültesd át a gyakorlatba taní
tásait! Általa figyelmesebb hallgatóvá és eredményesebb
hálózati szakemberré fogsz válni!
Az 1. fejezet rámutat arra, miért válsz az odafigyelés ré
vén egészen más, befolyásosabb, közkedveltebb és böl-
csebb emberré. A 2. fejezetből megtanulhatod, mit jelent
15
valójában az odafigyelés, és miként tárja sarkig a másokra for
dított figyelem az emberi motiváció kapuját. A 3. fejezet be
mutatja, miben áll az odafigyelés jelentősége, és miért ez a
leghathatósabb készség, amit magadénak mondhatsz. A 4. fe
jezet megtanít rá, mit kell végighallgatnod és megfigyelned,
ha befolyást akarsz gyakorolni másokra. Feltárja előtted, ho
gyan vethetsz gátat a legnagyobb pazarlásnak, drága időd el-
fecsérlésének, és hogyan fokozhatod rendkívüli mértékben az
eredményességedet. Az odafigyelés módszertana az 5. fejezet
témája: ebből elsajátíthatod az egyszerű kétlépéses formulát
és a haladó Többszintű Odafigyelés™ formulát. Sok szeren
csét új kalandodhoz az emberi kapcsolatok üzletágában!
16
1. fejezet
A sóvárgás
19
közül kerülnek ki. Pedig ez hamis feltételezés. Gondolj
csak bele! Te kikhez vonzódsz — azokhoz, akiknek folyton
jár a szájuk, vagy azokhoz, akik figyelmesen meghallgat
nak? Egy olyan vezetőt követnél szívesebben, aki szaka
datlanul beszél, vagy egy olyat, aki végighallgat, és vála
szol neked? Kitől vásárolnál szívesebben: egy simaszavú
dörzsölt üzletkötőtől, vagy egy olyan társától, aki odafigyel
az aggodalmaidra, szükségleteidre, igényeidre és vágyaid
ra? Mit várnál el leginkább a partneredtől? Hát a főnököd
től? Mindnyájan olyasvalaki után sóvárgunk, aki hajlandó
meghallgatni minket, igazán odafigyelni ránk.
Mi lehet ennek az oka? Ahogyan a kiváló amerikai pszi
chológus, William James mondotta: „Az emberi lélek leg
főbb szükséglete az, hogy megbecsültnek és fontosnak
érezhesse magát.” A ránk fordított figyelemből tudhatjuk,
hogy a másik törődik velünk. Meglehet ugyan, hogy való
ban a szívünkön viseljük valaki érdekeit, ám ha nem figye
lünk oda rá, az illető sosem kap bizonyságot törődésünkről.
Márpedig ha az emberek tudják, hogy valóban törődsz
velük és az álmaikkal is, s nem csupán azon jár az eszed,
amit te akarsz tőlük, akkor rendszerint hajlandóak az
együttműködésre. Vagyis akkor kaphatod meg az embe
rektől, amire te vágysz, ha segítesz nekik elérni azt, amire
ők vágynak. Ha szeretnélek beléptetni az alsóvonalamba,
akkor bizony jobban teszem, ha a saját érdekeim helyett ar
20
ra összpontosítok, hogy milyen előnyt jelent a dolog a te
számodra.
A korábbiakban említettem Donna Larson-Johnsont, ezt
a rendkívül sikeres hálózati marketing-vezetőt. Ő két okból
kifolyólag lépett be a vállalatához: imádta a bőrápoló-ter
mékeket, és e tevékenységben látta meg a lehetőséget,
hogy otthon maradhasson a gyerekeivel, miközben sikeres
karriert épít magának. Ez volt Donna álma, és valóra is vál
totta.
Donna már hálózati marketing-karrierje korai szakaszá
ban megtanulta a leckét, hogy milyen fontos odafigyelni
másokra. Egy napon azzal az érveléssel próbált meg belép
tetni valakit, hogy az illető otthon maradhat a gyerekeivel,
és mégis sikeres vállalkozást alapíthat — elvégre maga
Donna is ezért szerette annyira ezt az üzletágat. Ám csak
ellenszegülést kapott reakcióként. Donna ennek ellenére
rendületlenül megmaradt eredeti okfejtésénél. Végül aztán
a nő kibökte az igazat: „De nekem eszem ágában sincs ott
hon maradni a srácaimmal! Ki kell szabadulnom otthonról,
mielőtt az őrületbe kergetnek! Én ezt a munkát jó alkalom
nak látom arra, hogy újra gyönyörű ruhákat vegyek fel, is
meretlen emberekkel találkozhassak, és olyan beszélgeté
seket folytathassak, amelyek túllépnek a gőgicsélésen.”
Ez az asszony — ahogyan kivétel nélkül mindnyájan —
olyasvalaki után sóvárgott, aki meghallgatja és megérti őt.
Mivel hajlandó volt igazán odafigyelni rá, Donna végül fel
21
ismerte, mi motiválja ügyfelét, és így lehetősége nyílt rá,
hogy megmutathassa neki, hogyan érheti el kívánsága be
teljesülését. És pontosan erre vágynak az emberek — vala
kire, aki eléggé törődik velük ahhoz, hogy meghallgassa
őket, és olyan ötleteket tárjon eléjük, amelyek javulást hoz
nak az ő életkörülményeikbe. Donna ma már a következő
kérdést szokta feltenni: „Mary, ha Ön készülne belevágni
ebbe az üzletbe, mit találna a legvonzóbbnak az általunk
végzett tevékenységben?”
Te vajon odafigyelsz az emberekre, vagy alig várod,
hogy magadhoz ragadhasd a társalgás fonalát? Szánsz ele
gendő időt arra, hogy megértsd az ügyfél világát, hogy az
ő szemével lásd a helyzetet, vagy csupán hallgatót keresel,
akinek előadhatod a sztoridat? Ha következetesen és foko
zatosan véghezviszed a váltást a lehengerlő szóáradatról az
előzékeny odafigyelésre, akkor az üzletmenetedben és a
kapcsolataidban egyaránt elképesztő változást fogsz ta
pasztalni. Olvass tehát tovább, és tanuld meg, hogyan ak
názhatod ki egyedülálló emberi képességedet az odafigye
lésre és az emberek megértésére!
22
2. fejezet
25
származó meglátásokra? Mi lenne, ha magam is megszívlel
ném azokat a tanácsokat, amelyeket másoknak szoktam adni,
és a saját életemre is alkalmaznám őket? Ebben áll az önma
gunkra való odafigyelés művészete. Mi történne, ha olyan
mélységes figyelemmel hallgatnám az embereket, hogy a
mondandójuktól függetlenül úgy éreznék, szeretem és elfoga
dom őket, s biztonságban vannak a jelenlétemben? És mi len
ne akkor, ha odafigyelnék Istenre, aki oly sok, igen nehezen
meghallható módon szól hozzánk? Amikor majd elég olyan
ember él közöttünk, aki megtanult odafigyelni önmagára, má
sokra és Istenre, akkor a békesség és megvilágosodás korsza
ka fog beköszönteni családjainkban, hazánkban és világunk
ban egyaránt.
Az odafigyelés a kulcs, amely az emberi motiváció kapuját
nyitja. Nem motiválhatsz valakit olyasmire, amit az illető nem
akar megtenni. Ahogy a mondás tartja: „Meggyőzheted aka
rata ellenére, attól még megmarad a véleménye.” Rákénysze-
rítheted a másik embert, hogy saját meggyőződése ellenére
cselekedjék, ráveheted erőszakkal, vagy akár meg is fizethe
ted érte, azonban amint felhagysz a kényszerrel, erőszakkal
vagy a pénzeléssel, az egész dugába dől. Az emberek csak
olyasmire motiválhatóak, amit amúgy is szívesen megtenné
nek. A motiváció a bensőnkben rejlik. Emberi természetünk-
b 1 fakad, hogy igyekszünk távol tartani magunkat azoktól a
dolgoktól, amelyek kellemetlenek a számunkra, és inkább
azok felé húzódunk, amelyek javítják a közérzetünket. Min
dent elkövetünk, hogy kiküszöböljük mindennapjainkból azo-
26
kát a tényezőket, amelyek rontanak az életminőségünkön,
és érdeklődéssel fordulunk azon tényezők felé, amelyek
jobbá teszik életünket. Amint kideríted, melyek ezek a té
nyezők az illető személy esetében, máris kezedben van mo-
tiválhatóságának kulcsa.
Ha azonban szünet nélkül mi beszélünk, ezt sosem fog
juk kideríteni. S bármilyen ékesszólóak vagyunk is, nem
győzhetünk meg valakit arról, hogy önként akarata ellenére
cselekedjék. Felsorakoztathatunk egész seregnyi átütő ér
vet — anyagi függetlenség! szabadidő! nyaralások! főnök
nélküli munkavégzés! —, ám ezek az érvek csupán a mi
számunkra ellenállhatatlanok, nem az illető számára. Sok
száz hálózatépítőt figyeltem már meg, s általánosságban ta
lán a legnagyobb gyengéjük az, hogy túl sokat beszélnek.
Hiszen ha mi beszélünk, semmit sem tanulhatunk. Ha szó
hoz sem hagyjuk jutni a másikat, semmit sem tudhatunk
meg róla. Fogalmunk sem lesz arról, hogy mire vágyik, mi
re van szüksége, mit sérelmez, mi fontos az ő számára. Én
csak azzal lehetek tisztában, hogy mi fontos az én számom
ra — ám ezzel a másik is pontosan tisztában van. És szó-
szátyárságommal éppen azt bizonyítom, hogy csak a saját
érdekemet — a másik beszervezését — tartom szem előtt,
akár tetszik az illetőnek, akár nem! Ne feledd a következőt:
Beléptetheted akarata ellenére, azzal még nem téríted a
magad hitére.
Mit tennél, ha valaki azt mondaná neked: „De nekem
27
eszem ágában sincs a barátaimnak eladni!” Mit felelnél ne
ki? írd csak le ide! Rajta!
28
szét úgysem a barátaival köti majd, tehát nem is fog semmit
eladni nekik.”
Reménybeli vevő: „De hát akkor kinek fogok eladni?”
Forgalmazó: „Ismeretleneknek. Olyan embereknek,
akikkel pusztán üzleti kapcsolatban áll, például a fodrászá
nak. Vagy olyanoknak, akikkel partikon és üzleti találko
zókon akad össze.”
Reménybeli ügyfél: „De én nem szeretek eladni!”
Mi zajlik eme ismerős beszélgetés során? Egyfajta tár
salgási pingpong. A két fél az asztal ellentétes oldaláról
adogatja egymásnak a labdát, s mindkettő igyekszik győz
tesen kikerülni a szópárbajból. A reménybeli ügyfél kemé
nyen állja a sarat. A forgalmazó erre erőteljesebben roha
moz. Semmiféle valódi kommunikáció nem zajlik, hiszen
a forgalmazó nem érti meg a reménybeli ügyfél szempont
jait. Hogy miért? Mert csak beszél, ahelyett, hogy odafi
gyelne a másikra. Próbálkozzunk hát újra, csakhogy ez al
kalommal faragjunk figyelmesebb hallgatót a forgalmazó
ból.
Reménybeli ügyfél: „De nekem eszem ágában sincs a ba
rátaimnak eladni!”
Forgalmazó (pillanatnyi szünet után): „Érdekes, hogy
éppen ezt említi; az egyik legsikeresebb forgalmazóm is
ugyanezt hozta fel. Kifejtené egy kicsit bővebben?”
Reménybeli ügyfél: „Nos, csupán arra gondolok, hogy
én sem bírom, amikor mások megpróbálnak erőszakkal be
29
szervezni valamibe, tehát én sem akarok erőltetni másokat.
Egyszerűen nem vagyok üzletkötőnek való.”
Forgalmazó: „Vagyis nem szeretné úgy érezni, hogy
nyomást gyakorol az emberekre — a barátaira vagy bárki
másra.”
Reménybeli ügyfél (örvendve, hogy megértésre lelt):
„Igen, azt hiszem, erről van szó.”
Forgalmazó: „Amikor az »üzletkötő« szóra gondol, a
rámenős erőszakosság jut eszébe, és ez egyszerűen nem az
Ön zsánere.”
Reménybeli ügyfél: „Eltalálta.”
Forgalmazó: „Tudja, mi a helyzet? Majd mindenki Ön
höz hasonlóan érez, hiszen mindnyájunknak akadt már dol
gunk rámenős üzletkötőkkel. Még azok is így gondolkod
nak a vállalatunknál, akik egész vagyont keresnek.”
Reménybeli ügyfél: „Komolyan? De akkor hogyan bol
dogulnak a munkájukban?”
Forgalmazó: „Nos, a vállalatunk kifejlesztett bizonyos
módszereket arra, hogy erőszakosság nélkül segítsen az
embereknek. Hajlandó volna a saját szemével megnézni a
dolgot, hogy maga ítélhessen?”
Látod, mi történt ebben a példában: Egyetlen apró, még
is jelentős változtatást eszközöltünk a forgalmazó válaszá
ban, amelyet a reménybeli ügyfélnek adott, s máris az egész
beszélgetés más vágányon futott tovább, s versengésből
együttműködéssé szelídült, kínosból hasznossá lényegült
30
át, és az egy helyben topogásból előremutatóvá vált. S mi
volt az egyetlen változás? A forgalmazó odafigyelt beszél
getőtársára!
Azt jelenti ez, hogy ha odafigyelsz másokra, képes leszel
mindenki véleményét nemről igenre változtatni? Termé
szetesen nem. Az viszont tény és való, hogy az odafigyelés
jelenti számodra a legjobb esélyt, hogy kedvező fényben
tálald az elgondolásodat. Ha volna bármiféle garancia arra,
hogy az ember igent kap válaszul, akkor most erről írnék
könyvet. De hát egyesek egyszerűen még a gondolat elől is
elzárkóznak, és ezzel nincs mit tenni. Hagyjuk hát őket bé
kén! Ne fecséreljük se a magunk idejét, se az övékét! Má
sok viszont nagyon is ingadoznak, nincs határozott állás
pontjuk. Könnyen meglehet, hogy ha több értesülést kap
nak, saját magukat fogják meggyőzni. A tamáskodókat
igenis be lehet léptetni, s gyakran belőlük válnak a legjobb
forgalmazók. Ne veszítsd hát el az ilyen embereket azzal,
hogy be nem áll a szád! Ha szívből jövő figyelemmel kö
zelítesz hozzájuk, jócskán megnöveled esélyeidet arra,
hogy megnyerd őket magadnak.
Az 5. fejezetben, melynek címe Hogyan figyeljünk
oda?, látni fogod, hogy az előző példában szereplő forgal
mazó az odafigyelés egy egyszerű modelljét követte. Fi
gyeld meg, hogy nem a könnyű szót használom! Ez a mo
dell egyszerű ugyan, ám korántsem könnyen alkalmazható.
Hiszen ha az odafigyelés könnyű vagy természetes viselke
31
désforma volna, akkor mindenki gyakorolná. Mások fi
gyelmes meghallgatása igenis kemény munka.
32
egyszer olyan feszülten igyekezett odafigyelni egy előadó
ra, hogy verejtékezni kezdett. Ez a másik meghallgatásának
vágya.
Az egyik legfigyelmesebb hallgató, akit ismerek, törté
netesen siket. Mivel a fülével nem hall, az illető teljes fi
gyelmét a beszélő testbeszédére, arckifejezésére és ajkaira
összpontosítja. Kérdéseket tesz fel a lényeg tisztázására, és
csak azután ad választ, miután körültekintően átgondolta a
beszélő által elmondottakat. Ez a férfi azért olyan remek
hallgatóság, mert oda akar figyelni a másik emberre.
Verejtékezned talán nem kell majd a hatékony odafigye
lés érdekében, azonban ha a gyakorlatban is hasznosítani
szeretnéd az e könyvből elsajátított készségeket, a szorgos
munka mellett gyakorlásra, gyakorlásra és harmadszor is
gyakorlásra lesz szükséged. Garantálhatom, hogy busás ju
talma lesz az erőfeszítésednek. Az odafigyelés, kellő gya
korlással , természetes viselkedésformáddá válik. Az embe
rek még jobban fognak vonzódni hozzád, tudtodra adják
majd, hogy milyen nagyszerű hallgató vagy — és ők ma
guk is kezdenek odafigyelni rád.
33
3. fejezet
37
ga a network marketing üzletágban. Az erőszakosság vi
szont fékként blokkolja le az előrehaladás kerekeit.
Tehát miért is hasznos a gondolat, hogy figyelmesebb
hallgatóvá váljunk? Röviden úgy válaszolhatnánk meg e
kérdést, hogy azért, mert túl gyakran kerülünk pácba a fi
gyelmetlenségünk miatt. Az odafigyelés hiánya a magán
életi és szakmai kapcsolatainkban egyaránt sérelmekhez —
konfliktusokhoz, vitákhoz, elszalasztott üzletekhez és
megbántott érzésekhez — vezet, amelyek jelentős része
egy kevés figyelemmel elkerülhető lenne. Márpedig az
életminőségünket a kapcsolataink minősége határozza
meg. A rossz kapcsolatok gyatra életminőséghez vezetnek,
ugyanakkor a kiváló kapcsolatok kiváló életminőséget biz
tosítanak a számunkra. Ha visszagondolsz életed legfájdal
masabb pillanataira, valószínűleg csupa személyes konf
liktus emléke idéződik fel benned. Amikor pedig életed
legboldogabb pillanatait idézed vissza, minden bizonnyal
másokkal közös élmények jutnak az eszedbe.
Jómagam számos olyan alkalmat tudok felidézni az éle
temből, amikor egy kis odafigyeléssel sok mindentől meg
kímélhettem volna magam. Emlékszem kudarcba fulladó
beszélgetésekre, amikor kizárólag a saját céljaimat tartot
tam szem előtt, amikor fenyegetve éreztem az egómat,
vagy éppen túlságosan megmakacsoltam magam, hogy ne
halljam meg a másik mondanivalóját. Valahányszor ez tör
tént, keservesen megbántam a dolgot. És emlékszem olyan
38
alkalmakra is, amikor nem sok kedvem volt odafigyelni a
másikra, mégis megtettem. Valahányszor így cselekedtem,
utólag hálás voltam érte. Mint rájöttem, az eredményes
odafigyelés első lépése az, hogy elcsendesedünk. Megta
nultam, hogy olykor érdemesebb felfüggesztenem egy esz
mecserét, amíg képessé nem válók szívből jövő figyelem
mel újra felvenni a beszélgetés fonalát.
Rendszerint akkor figyelünk oda a legkevésbé, amikor a
legnagyobb szükségünk lenne rá. Amikor az érzelmek heve
kioldja bennünk a fékeket, és meggondolatlanságokra tüzel
— ekkor van a legnagyobb szükségünk a figyelmünkre, és
éppen ekkor válik számunkra a legbajosabbá az odafigye
lés ! A düh, a kudarcélmény és a kiábrándulás „érzelmi vat
taként” zárják el fülünket.
Emlékszem egy alkalomra több évvel ezelőtt, amikor
egy délután otthon ejtőztem a menyasszonyommal. O el
kezdte átnézni a postát, s a következő pillanatban már a ké
pembe vágott egy levelet, és rám kiabált:
— Ez meg micsoda?!
— Egy levél! Mi a bajod vele?!! — kiabáltam vissza.
— Ki ez a nő? — sikoltotta menyasszonyom. — Tudni
akarom, hogy ki ez a nő!
Ránéztem a borítékra, és láttam, hogy az egyik ügyfe
lemtől érkezett. Az első reakcióm az volt, hogy ráordítok a
támadás miatt. Legszívesebben én is odavágtam volna az
arcába a levelet, és lehordtam volna: „Ez az ügyfelemtől,
39
Susan Smithtől jött! Szállj már le rólam!” Azután jogos fel
háborodással kiviharzottam volna, élvezve a megsértett
igazság adrenalin-hullámát — ám egy cseppet sem boldo
gan.
Isteni szerencse, hogy egy szempillantás alatt jobb belá
tásra tértem. Ráébredtem, hogy figyelmet kell szentelnem
menyasszonyomnak, másként az ügy kiábrándító csatáro
zássá fajul. Kis híján haraggal „reagáltam” ugyan, hiszen
dühösnek éreztem magam a támadás miatt, azonban inkább
vártam egy percet, és vettem néhány mély lélegzetet (kép
telenség megszólalni, miközben lassú és mély lélegzeteket
veszel). Azután ránéztem menyasszonyomra, és így szól
tam:
— Igazán feldúlt a hangod.
— Átkozottul igazad van, tényleg feldúlt vagyok!
— Sajnálom, hogy így felzaklattalak, és őszintén szeret
ném megérteni, hogy mi ennek az oka.
Ez a válasz teljesen készületlenül érte.
— Egyszerűen ki nem állhatom ezt! — mondta továbbra
is zaklatottan, de egy fokkal már higgadtabban.
Pár másodpercig egy szót sem szóltam, csak néztem őt,
és iménti szavain gondolkodtam.
— Elárulnád nekem, mit nem állhatsz ki, hogy én is
megérthessem?
— Hát, folyton üzleti ügyben utazgatsz. Elegáns szállo
dákban laksz, és egy sereg embernek tartasz előadásokat.
40
Rengeteg nővel találkozol, és nekem fogalmam sincs, hogy
kik ők, és mit művelsz te!
— Ó, értem. Ez úgy hangzik, mintha a tájékozatlansá
god miatt keseredtél volna így neki.
— Pontosan. Egyszerűen bizonytalanná tesz, hogy sem
mit sem tudok.
Szünet.
— Úgy hangzik, mintha aggodalommal töltene el, hogy
más nőkkel is találkozom, mialatt távol vagyok.
— Szeretnék jobban bízni benned és a kapcsolatunkban.
— Tudod, ha a helyedben lennék, talán én is ugyanígy
éreznék. Megbeszélhetjük egymással ezt a dolgot?
És így is tettünk. Azt jelenti ez, hogy a probléma auto
matikusan megoldódott? Természetesen nem. Annyi min
denesetre bizonyos, hogy feltárult előttünk a probléma
megoldásának lehetősége. Odafigyelés nélkül az emberi
kapcsolatok problémái ritkán oldódnak meg; a negatív ér
zéseket inkább eltemetjük, márpedig az elevenen elteme
tett érzések tovább munkálnak. Majd elmérgesednek, és rá
kos daganatként növekszenek, elpusztítva a bensőségessé-
get, a megértést és az örömöt.
Aznap ismét rádöbbentem, hogy rengeteget tanulhatok
az odafigyelés révén. Vajon mi történt volna, ha az érzése
imre hallgatva reagáltam volna abban a pillanatban? Az
erősödő kiábrándultság és harag vajmi kevés teret hagyott
volna a valódi probléma megértésének. Amikor odafigye
41
lünk másokra, nem csupán saját magunkat segítjük hozzá a
problémák világosabb megértéséhez, de azoknak az embe
reknek is segítünk önmaguk jobb megismerésében, akikkel
érintkezést folytatunk.
Carl Rogers az odafigyelés e fajtáját mutatja be On Be-
coming A Per són (Valakivé válni) című könyvében. A
szerző így ír:
„[Az odafigyelés] a leghatalmasabb erő, amelyet az
egyén alapvető személyiségstruktúrájának megváltoztatá
sára, valamint másokhoz fűződő kapcsolatának és mások
kal folytatott kommunikációjának megjavítására ismerünk.
Ha képes vagyok odafigyelni arra, amit elmondhat nekem,
ha képes vagyok megérteni, milyennek tűnhet a dolog az ő
szemszögéből, ha képes vagyok felismerni, milyen szemé
lyes jelentést hordozhat az ő számára, ha képes vagyok ér
zékelni, milyen érzelmi árnyalatokat idézhet fel benne, ak
kor a változás hathatós erőit szabadítom fel az illetőben.”
Következzék egy gyakorlat, amelyet Carl Rogers java
sol a számodra, ha szándékodban áll megtenni két dolgot:
megjavítani a kapcsolatodat valakivel, és kitapasztalni, mi
lyen nehéz is valóban odafigyelni a másikra.
„Amikor legközelebb vitába bonyolódsz valakivel, sza
kítsd félbe egy pillanatra a beszélgetést, és kísérletképpen
iktasd be az alábbi szabályt! Mindkét fél csak azután véd
heti tovább a saját álláspontját, miután a saját szavaival
42
pontosan, és az előtte szóló megelégedésére, megfogal
mazta annak gondolatait és érzéseit.”
Valószínűleg azt fogod észrevenni, hogy ez az egyik
legnehezebb dolog, amivel valaha próbálkoztál. Szükség
van hozzá bátorságra, hiszen ahhoz, hogy ily mélységben
megértsük a másik embert, hogy bemerészkedjünk a sze
mélyes világába, és meglássuk, milyennek tűnik az élet az
ő szemével, nekünk magunknak is vállalnunk kell a válto
zás kockázatát. Márpedig annak kockáztatása, hogy mi ma
gunk is változáson menjünk keresztül, a legtöbbünk számá
ra igazán ijesztő kilátás.
Azonban változás nélkül nincs fejlődés. Változni annyi,
mint gyarapodni. Ha fejlődni kívánunk személyes és szak
mai téren, ha szeretnénk jobb kapcsolatokat kiépíteni, jobb
eredményekkel vonni be az embereket network marketing
vállalkozásunkba, és növelni szervezetünket, akkor meg
kell tanulnunk napról-napra egy kicsivel jobban odafigyel
ni.
43
4. fejezet
47
Ha pedig érzelmek is szerepet játszanak a közlésfolyamat
ban, akkor az illető üzenetének valódi jelentése túlnyomó-
részt „a vízvonal alatt” fog rejleni. Tehát ha csupán beszél
getőtársunk szavaira figyelünk oda, az olyan, mintha egy
jéghegy csúcsát megpillantván azt hinnénk, hogy az egész
hegyet látjuk. A jéghegy kilencven százaléka a víz alatt ta
lálható, s éppígy a közlésfolyamat jelentésének kilencven
százaléka is a szavak szintje alatt rejlik. A Többszintű Oda
figyelés™ megköveteli tőlünk, hogy a felszíni üzenetnél
többre is odafigyeljünk. Nem csupán a szavakra kell össz
pontosítanunk, hanem a köztük lévő szünetekre is. Nem
elég a szöveget hallanunk, a zenét is meg kell értenünk; nem
elég az üzenet tartalmát megfigyelnünk, a mögöttes szán
dékot is ki kell hüvelyeznünk. Az eredményes odafigyelés
megköveteli tőlünk, hogy megértsük az üzenet hátterében
rejlő lényeget.
Az egyik előadásom után, amit az eredményes odafigye
lés témájában tartottam, egy Sandra Tillinghast nevű háló
zati marketing vezető a következő történetet mesélte el ne
kem. Alsóvonalának egyik forgalmazója, akit „Carolnak”
fogunk nevezni, ugyancsak értett hozzá, hogyan hozza ki
Sandrát a sodrából. Amikor Carol felhívta, majd minden al-
.alommal panaszkodással kezdte, hogy Sandra nem nyújt
neki elegendő segítséget. Azzal vádolta Sandrát, hogy nem
támogatja őt, és csak megnehezíti az életét, azután kioktatta
arról, hogyan kellene Sandrának megoldania a problémáit.
48
„Abban a pillanatban, amint ez a nő rám szállt, egyszerűen
magamba zárkóztam, és egyetlen szót sem hallottam meg
többé a panaszáradatából. Védekezőén reagáltam, és soha
nem jutottunk egyről a kettőre. Az egész rendkívül kétség
beejtővé vált, s e kapcsolat túlságosan is sokat emésztett fel
az időmből és az érzelmi energiámból. Az igazat megvall
va, már magamban is kezdtem kételkedni, ráadásul egyre
jobban nehezteltem Carolra. Ma már tudom, hogy ha alkal
maztam volna a te odafigyelési formuládat, akkor egyket
tőre tisztába jöhettem volna a valódi mondanivalójával.
Miután több hónapon át ismétlődtek ezek a meddő beszél
getések, végül rádöbbentem, hogy zokszavainak álcája mö
gé bújva Carol azt próbálta közölni velem, hogy fél, és fo
galma sincs, hogyan lépjen tovább. Ez volt az üzenete hátr
terében rejlő lényeg. Ha jobban odafigyeltem volna rá,
megfelelhettem volna a valódi aggodalmaira, és mindket
tőnknek rengeteg kínszenvedést takaríthattam volna meg.”
Ne feledd, mielőtt érdemi választ adhatnál, meg kell ra
gadnod az üzenet hátterében rejlő lényeget — amit Paul
Harvey rádiós személyiség „a történet mögötti történetnek”
nevez. Amikor valaki dühös, mi áll haragjának hátterében?
Amikor valaki szomorú, honnan fakad e szomorúság?
Amikor pedig valaki örül, mi rejlik vajon öröme mögött? A
másik ember ilyen szinten történő megértése az, amit az
emberi képességek kibontakoztatásának szakírója, Ken
Keyes „a tudat azonnali megduplázásának” nevezett. Ha
49
képesek vagyunk a másik ember nézőpontjából szemlélni a
dolgokat, a tudatunk mintegy megduplázódik, hiszen immár
kétszer annyit látunk a világból, mint korábban.
A meggyőzés kulcsa a kitartás, nem pedig az erőszakosság.
Ha megpróbáljuk ráerőltetni valakire a saját látásmódunkat,
sosem tudjuk meggyőzni az illetőt — nekünk magunknak kell
kitartanunk mindaddig, amíg képessé nem válunk magunkévá
tenni a másik szemléletmódját. Ezt pedig úgy érhetjük el, hogy
kérdéseket teszünk fel, és odafigyelünk a válaszokra. Csakis
ezzel nyithatjuk ki a meggyőzés kapuját. Hogy magunkkal vi
hessünk valakit oda, ahová szeretnénk őt is eljuttatni, ahhoz
az ő jelenlegi helyzetéből kell kiindulnunk. Erre pedig az ál
talam ismert legjobb módszer az, hogy odafigyelünk a felszíni
üzenet mögött rejlő mögöttes, lényegi üzenetre.
A beszéddel mintha csak taszigálnánk a másikat, az odafi
gyeléssel viszont megragadjuk és húzzuk magunkkal. Ha ta-
szigálunk valakit, az rendszerint ellenállást fial, ha viszont ké-
zenfogjuk és magunkkal húzzuk, akkor ő is hajlandó segéd
kezni. Amikor úgy próbálsz meggyőzni valakit, hogy rátuk
málod a saját látásmódodat, az bizony olyan, mintha tolni pró
bálnál egy szekeret, a rúdjánál fogva. A szekér mindenfelé fog
csalinkázni, kivéve abba az irányba, amerre tolni szeretnéd.
Ha azonban megragadod a szekeret a rúdjánál és magad után
húzod, akkor ez bárhová követni fog. Az ellenállást nem az
erőszakosság, hanem a kitartás győzi le.
50
Figyelj oda a másik ember álmaira!
Számos MLM cégnél népszerű a következő kifejezés:
„Add el nekik az álmot!” Remek ötlet, a kérdés csupán az,
hogy kinek az álmát. Hallgass csak végig egy forgalmazót, aki
„az álom eladásával” kísérel meg beléptetni egy reménybeli
ügyfelet! Figyeld meg, milyen lelkesen magyarázza az illető
nek, hogyan válthatja valóra az álmait, ha csatlakozik a háló
zati marketing céghez! Ezzel a megközelítésmóddal csak az a
baj, hogy a forgalmazónak halvány fogalma sincs a remény
beli ügyfél álmairól! Hogy miért? Egyszerűen azért, mert nem
is érdeklődött utánuk. Túlságosan elmerült a szócséplésben.
Ahelyett, hogy a hálózatos céged álmát tukmálnád rá, in
kább reménybeli forgalmazód álmát kellene megismerned.
Derítsd ki, miről álmodik az illető, azután mutass neki egy
módszert arra, hogy az MLM cégedet eszközül használva
megvalósíthassa álmait!
Jómagam például hivatásos szónok és oktató vagyok. Vi
lágéletemben erről álmodoztam, s most ezzel keresem a ke
nyeremet. Imádok csoportok előtt beszélni, és segíteni e cso
portok tagjainak az életük jobbá tételében. Számos hálózat-
építő próbált már meg beszervezni engem a saját csapatába.
Elmesélik nekem, milyen remek az ő cégük, milyen príma ju
talékrendszerük van, s milyen sok pénzt kereshetnék náluk a
saját magam főnökeként. Azonban mivel már most is a saját
magam főnöke vagyok, és szép summát keresek, azt szoktam
kérdezni magamtól: „Miért érné ez meg nekem?” Imádom a
munkámat, miért akarnék hát network marketing tevékeny
51
séggel foglalkozni? Nem is tenném ... hacsak valaki ki nem
derítené, hogy az egyik álmom a jelenlegi tevékenységem ki-
terjesztése még tágabb keretek közé. Ha az illető be tudná mu
tatni nekem, hogyan segíthetne hozzá az ő vállalata, hogy to
vább végezhessem a jelenlegi munkámat, csak éppen tágabb
keretek között, akkor képes lenne meggyőzni engem. Azon
ban ehhez először is kérdéseket kellene feltennie az álmaim
mal kapcsolatban, majd oda kellene figyelnie a mondaniva
lómra.
Ha sikert akarunk elérni a network marketingben, fel kell
hagynunk a saját álmaink eladásával, és inkább beszélgetőtár
sunk álmairól kell tájékozódnunk. S hogy miként tehetjük
meg ezt? Úgy, hogy kérdéseket teszünk fel, és odafigyelünk a
válaszokra.
52
emberben? Vajon sikeres szakmai múlt áll mögötte, vagy a
kudarcaiból tanult?
Ha jártasságot kívánsz szerezni nyerő szervezetek felépíté
sében, azt javaslom neked, hogy az emberek három típusára
fordíts megkülönböztetett figyelmet: a bölcsekre, a balgákra
és a bomlasztókra. Hadd jellemezzem neked e három típust!
Bölcs forgalmazók
A bölcs emberek felismerik az igazság fényét. Odafigyel
nek, amikor elmondod nekik az igazadat, elgondolkodnak ró
la, s ésszerűen és tárgyilagosan mérlegelik. Ha pedig megfelel
nekik, változásokat foganatosítanak. Vágy él bennük a fejlő
désre és a tanulásra. Tisztában vannak vele, hogy jobb meg
előzni a dolgokat, mint vaknak lenni rájuk — még akkor is, ha
fájdalommal járnak. Egy szó, mint száz, ezek az emberek
megszívlelik a jó tanácsot. A bölcs emberek az alábbi hozzá
állással fogadják a visszajelzéseket: „Ezt is meghallgatom, és
meghányom-vetem magamban. Hiszen az új ismeretek so
sem árthatnak, legfeljebb nem értek egyet velük.” A bölcs em
berek megrágják a gyümölcsöt, és kiköpik a magokat.
Ostoba forgalmazók
A balgák eltakarják szemüket a fény elől. Ők nem kémek
visszajelzéseket, nem fogadják el a jó tanácsot, s egy porciká-
juk sem kívánja a fejlődést és a változást. Ők inkább elviselik
a jelen állapotukkal járó szenvedést, semmint hogy szembe
nézzenek a változás okozta fájdalommal. A rövid távú nyere
53
séget elcserélik a hosszú távú nyomorúságra. A fény túlságo
san bántja a szemüket, úgyhogy inkább vakok maradnak rá.
A balgák még megízlelni is ritkán hajlandók a gyümölcsöt
(esetleg egyet-kettőt harapnak belőle). Hány és hány hálózat-
építő fecsérelt már el több ezer órát arra, hogy megpróbáljon
egy balgából bölcset faragni?! Az emberek képesek megvál
tozni, és meg is teszik, de te nem idézheted elő bennük a vál
tozást!
Rosszindulatú forgalmazók
A rosszindulatú emberek kioltják a fényt. Ők az örök zsör
tölődök és kákán is csomót keresők. Ha már ők sikertelenek
maradtak, gondoskodni akarnak arról, hogy más se vívhassa
ki a sikert. Negatív a hozzáállásuk, nem tartják be a megálla
podásokat, és mindig van kéznél egy mentségük. A rosszin
dulatú emberek széttiporják a gyümölcsöt, abban a remény
ben, hogy így más sem ízlelheti meg.
Figyelmesen hallgasd végig, és vedd fontolóra, hogy
akarsz-e egy ilyen embert a csapatodba! Valóban e rosszindu
latú bomlasztóra akarnád pazarolni legbecsesebb erőforrásai
dat, az idődet és az energiádat? Ha nem, akkor lépj tovább!
Dédelget az illető bármiféle álmokat? Ha nem, akkor megint
csak továbbléphetsz. Ha igen, akkor tégy fel neki kérdéseket,
és a válaszai figyelmes meghallgatásával fürkészd ki az álma
it, azután tégy meg neki egy szívességet: Mutasd meg az ille
tőnek, miként segítheti hozzá az álmai valóra váltásához az,
ha bekapcsolódik a network marketing vállalatod munkájába!
54
Mások sikerorientált meghallgatása annyit jelent, hogy
odafigyelsz a többi emberre, hiszen ez a figyelem adja a ke
zedbe a sikered kulcsát — de egyben azt is jelenti, hogy
odafigyelsz azokra az árulkodó jelekre, amelyekből megál
lapíthatod, hogy vajon ők képesek lesznek-e kivívni a si
kert.
55
5. fejezet
59
Az eredményes odafigyelésre kidolgozott kétlépéses
formulámat eltérő nézőpontból is meg lehet fogalmazni a
következőképpen ...
60
dással szolgál, és már mondja is: »Amikor holnap bemész
a munkahelyedre, a következőket kell tenned . . . « Pedig
amikor ezt csinálja, én csak még kétségbeesettebbnek ér
zem magam, úgyhogy felhívom az egyik barátnőmet, és
neki öntöm ki a szívemet. Annyival jobban érzem magam,
amikor a barátnőm azt feleli: »A mindenit, ez tényleg na
gyon durván hangzik!«”
Amikor mások megosztják velünk egy problémájukat
vagy aggodalmukat, a legritkább esetben várják tőlünk,
hogy megoldással szolgáljunk a számukra. Inkább arra
vágynak, hogy valaki meghallgassa és megértse őket, s tö
rődjék velük. Fel kell hagynunk azzal, hogy válaszokat
adunk, és tanácsokat osztogatunk! Szokj le róla, hogy te
légy Kotnyeles úr vagy Minden-lében-kanál kisasszony!
Hamar rájövünk majd, milyen nehéz ezt valóban meg
tenni, hiszen egy új és üdvösebb szokást kell kialakítanunk.
Olyan ez, mint leszokni a dohányzásról, és vitaminokra
cserélni a cigarettát. A túlzott bőbeszédűség olyan hatással
van a kapcsolatokra, amilyet a cigaretta tesz a testre; az
odafigyelés ellenben olyan hatást gyakorol rájuk, mint ami
kor vitaminokkal erősítjük szervezetünket. Az egyik meg-
betegít, a másik makkegészségessé tesz bennünket.
Tehát mielőtt a Többszintű Odafigyelés™ modelljéről
tanulnál,el kell sajátítanod a kétlépéses formulát. Hogy mi
ért? Mert az odafigyelés törvénye kimondja: „Az akarat a
fő.” Sokan nem is akarnak odafigyelni, őket tehát eleve hi
61
ábavaló dolog az odafigyelés készségeire oktatni. Jóma
gam előszeretettel látogatok el egy baráti családhoz — egy
háromgyerekes házaspárhoz. Szeretek velük lenni, mert
szórakoztató és jószívű emberek. De azt is észre szoktam
venni, hogy minden szót elengednek a fülük mellett, amit
az este folyamán mondok, és ugyanígy a többiekre sem fi
gyelnek oda. Az ő házukban mindenki mintha a falnak be
szélne. Az eredményes odafigyelés minden csínját-bínját
megtaníthatnám nekik, de ha egyszer nem akarják meghal
lani, amit a másik ember mond, akkor az új készségek elsa
játítása mit sem segítene rajtuk. A tanulság tehát így hang
zik: az akarat a fő!
62
Figyelemösszpontosítás
Az eredményes odafigyelés elsődleges kulcsa az össz
pontosítás. Összpontosítani annyit jelent, mint figyelmet
szentelni valaminek, és alkalmasint ez az eredményes oda
figyelés legnehezebb lépése. Összpontosítani nem éppen
könnyű dolog; sok gyakorlást igényel. S ennek az az oka,
hogy a gondolataink oly könnyen elterelődnek.
A figyelemelterelő tényezők két — külső és belső — tí
pusa nehezíti meg a számunkra, hogy a beszélőre összpon
tosítsunk. A külső figyelemelterelő tényezők közé tartozik
a lárma, a többi ember, a telefoncsörgés, vagy annak a sze
mélynek valamely sajátsága, akire a figyelmünk irányul —
teszem azt az öltözködésmódja vagy a járása. A belső fi
gyelemelterelő tényezők pedig még jobban megnehezítik a
dolgunkat. A csapongó gondolatok, amelyek gyakran már
a saját válaszunkon járnak, az elhamarkodott következteté
sek, a másik gondolatainak kitalálása és a beszélgetőtár
sunk mondanivalójával kapcsolatos feltételezések mind
mind akadályt gördítenek a valódi kommunikáció útjába.
A Többszintű Odafigyelés™ megfeszített figyelmet kö
vetel. Ha olyan gondolat jár a fejedben, amely megakadá
lyozza, hogy a beszélőre összpontosíts, próbálj rövidke
szünetet kérni! Valid be beszélgetőtársadnak, hogy az adott
pillanat nem igazán alkalmas a számodra, tudniillik csak
úgy zsongnak a fejedben a gondolatok, s inkább egy későb
bi időpontban hallgatnád meg őt, amikor biztosítani tudod
63
számára osztatlan figyelmedet, amelyet megérdemel. Ez
még mindig jobb, mint ha megpróbálsz figyelmet színlelni.
Az odafigyelés ugyanis nem játszható meg.
Ha meg akarunk ajándékozni másokat a figyelmünkkel,
be kell gyakorolnunk, miként rekeszthetjük ki a figyelem
elterelő tényezőket, és összpontosíthatunk beszélgetőtár
sunkra. Testben-lélekben jelen kell lennünk a beszélgetés
ben. Elegendő jelentőséget kell tulajdonítanunk a másik
nak, hogy lelassítsunk és elvonatkoztassunk saját szemé
lyünktől, s hogy kis időre kikapcsoljuk a külvilágot.
Jómagam úgy találtam, hogy minél többet gyakorlom a
dolgot, annál jobb eredményeket érek el. Azt is megállapí
tottam, hogy a figyelmünk összpontosításával erőteljes ha
tást gyakorlunk másokra. Kezdenek megnyílni előttünk, és
több mindent árulnak el önmagukról. A bizalom és az össz
hang új szintjei kezdenek kialakulni köztünk, hiszen össz
pontosított figyelmünk a fontosság érzetét kelti beszélgető-
társainkban.
Tedd meg ezt az egy dolgot, amikor legközelebb valaki
beszél hozzád. Szentelj neki figyelmet! Összpontosíts! Az
után összpontosíts még jobban! Gyakorolj szünet nélkül és
lankadatlanul! Egyre eredményesebbé fogsz válni, és egész
kommunikációs folyamatod radikális átalakuláson megy
majd keresztül.
64
Az elhangzottak nyugtázása
A következő kulcsfontosságú lépés a másik fél által el
mondottak nyugtázása. Ezzel kimutatod, hogy tiszteletben
tartod a beszélőt, és fontos számodra a mondanivalója, to
vábbá bizonyítod, hogy fogékony és figyelmes ember
vagy. A nyugtázást más szóval beleélésnek is nevezhetjük.
Álláspontja nyugtázásával mintegy beleéljük magunkat a
beszélő helyzetébe. Ez nem feltétlenül azt jelenti, hogy
egyetértünk vele, csupán annyit jelent, hogy igyekszünk
megérteni őt. Kezdjük felfogni, mit is akar mondani a be
szélő, s milyen érzések állnak szavai hátterében. Az el
hangzottak nyugtázása elsimítja a súrlódásokat és az ellen
állást, s segít megteremteni a bizalom és az összhang lég
körét.
Ez a lépés első pillantásra könnyűnek tűnhet, holott in
kább egyszerűnek, semmint könnyűnek nevezhetnénk.
Amikor az eredményes odafigyeléshez szükséges készsé
geket oktatom, az embereknek gyakran akár két órába is
beletelik, mire sikerül ezt a lépést a gyakorlatban megvaló
sítaniuk — ne becsüld hát alá, kérlek! Gondolkodj el rajta,
jelenítsd meg lelki szemeid előtt önmagad, amint nyugtá
zod a másik ember szavait, majd azon frissiben tégy is vele
próbát!
A beszélő által elmondottak nyugtázásának számos
módja van. Az egyik leghatékonyabb közülük az, ha egy
szerűen rövidke szünetet tartasz, miután a másik elhallga
65
tott. Ne feledd, a kommunikáció során apróságok hozzák a
nagy változást!
Alkalmasint magad is megfigyelted, hogy a legtöbb em
ber azon nyomban átveszi a szót, sokszor szinte a te sza
vadba vágva. Sőt az is megesik, hogy egyszerűen félbesza
kítanak. Milyen üzenetet sugároz ez számodra? Azt, hogy
a másik nem figyelt oda rád. Már azalatt a saját válaszát fo-
galmazgatta magában, miközben te beszéltél. Tehát tarts
egy rövidke — kettő-négy másodperces — szünetet, és
nézz a másik ember szemébe! Én ezt „aranyat érő szünet
nek” nevezem. S hogy ezzel milyen üzenetet küldesz be
szélgetőtársadnak? A következőt: „Az általad elmondottak
elég jelentőséggel bírnak számomra ahhoz, hogy eltöp
rengjek rajtuk, mielőtt válaszolnék. Odafigyeltem rád, és
most mérlegelem mondanivalód lényegét.”
Ez a rövidke szünet eleinte gyakran feszélyezettnek tűn
het, mivel nem vagyunk hozzászokva a csendhez a kom
munikáció során. Beiktatásának remek módja, ha egysze
rűen veszel egy mély lélegzetet — hiszen lehetetlen egy
idejűleg mélyen beszívni a levegőt, és beszélni.
Egy másik módszer, amit én „verbális szünetnek” neve
zek, különféle kifejezések közbeszúrását jelenti. Amikor
beszélgetőtársad elhallgat, egyszerűen annyit mondj, hogy
„értem”, „ó”, „aha” vagy „hmm”! Ez az aprócska lépés ké
pes átalakítani az egész kommunikációs folyamatot. Hogy
miért? Mert arról tanúskodik a beszélő számára, hogy va
66
lóban odafigyelsz rá. Téged pedig rákényszerit, hogy lelas
síts, és a másikra összpontosíts. Vagyis téged és a beszélőt
egyaránt jó érzéssel tölt el, s hozzásegít benneteket a lénye
gi mondanivaló átadásához és megértéséhez. Tégy próbát
vele! Ne mellőzd el ezt a lépést! Csak próbáld ki tízszer, és
azután döntsd el magad, hogy beválik-e nálad!
Miután némi jártasságot szereztél, próbáld nyugtázni a
másik által küldött érzelmi üzenetet is! Ez még nagyobb ki
hívást jelent, de ha azt szeretnéd éreztetni beszélgetőtársad
dal, hogy igazán megérted őt, akkor muszáj megfigyelned,
és nyugtáznod az érzelmeit is! íme néhány példa:
67
„Ön dühös amiatt, ahogyan egy másik vállalattal járt.”
68
akkor alighanem így felel: „Ugyan, nem csalódott vagyok
én, hanem mérges!”
Nem az számít, hogy jól figyeltem-e meg a helyzetet,
vagy sem; a lényeg az, hogy nyugtázzam az észlelésemet.
Ezzel ugyanis esélyt adok a beszélőnek, hogy megerősítse,
vagy helyreigazítsa megfigyelésemet, s mindkét esetben
kezdetét veszi a súrlódások, a feszültség és az ellenállás fel
oldásának folyamata.
Néha a beszélő nem higgad le azonnal. Megeshet, hogy
kétszer-háromszor is nyugtáznunk kell a szavait, mire fel
ismeri, hogy valaki tényleg odafigyel rá. Ez a felismerés
egyeseket olyan mélyen megdöbbent, hogy teljesen el is
felejtik, mi zaklatta fel őket eredetileg! Akárhogy is, az
odafigyelés átalakítja a kommunikációs folyamatot.
Az elhangzottak tisztázása
Ha intelligens és eredményes választ akarunk adni re
ménybeli ügyfelünknek, először tisztáznunk kell mondani
valójának lényegét. Tisztázni annyit jelent, mint világossá,
jól kivehetővé, élessé tenni, eloszlatni a homályt — a meg
világítani szót is használhatjuk rá. Az elhangzottak tisztá
zása azért szükséges, hogy közös hullámhosszra kerüljünk,
és képesek legyünk értelmezni a megosztott mondanivalót.
Amikor tisztázzuk, hogy mire gondol valójában a másik
ember, ilyesféle reakciót várunk tőle: „Igen, erről van szó!”
vagy „Eltalálta!”
69
A legsúlyosabb hibák, amelyeket az MLM üzleti lehető
ség értékesítésében elkövetnek, a figyelem hiányából fa
kadnak. Ha nem hallgatjuk kellő figyelemmel a másikat,
gyakran drágán fizetjük meg az árát — holott a hiba elke
rülhető lett volna. Példának okáért ha valaki azt kérdezi...
Reménybeli ügyfél: „Mióta dolgozik ebben az üzletág
ban?”
Tanácsadó: „Hat hónapja.”
Reménybeli ügyfél: „Köszönöm, de nem érdekel a do
log.”
Pillants rá a Többszintű Odafigyelés™ ábrájára! A mo
dell négy eleme közül melyikre ugrott elhamarkodottan a
tanácsadó? Nyugtázta a kérdést? Nem. Tisztázta a kérdést?
Szó sincs róla! Kapásból rátért a válaszadásra. És emiatt
került szorult helyzetbe! Ha az elhangzottak nyugtázása és
tisztázása nélkül rögtön a válaszadásra ugrunk, az bizony
gyakran vezet bosszantó kommunikációs problémákhoz.
Most pedig nézzünk egy másik példát, ez alkalommal
azonban a nyugtázás és tisztázás elemeinek felhasználásá
val!
Reménybeli ügyfél: „Mióta dolgozik ebben az üzletág
ban?”
Tanácsadó: „Érdekes kérdés (nyugtázás). Elárulná, mi
ért fontos ez Önnek? (tisztázás)
Reménybeli ügyfél: „Hát, nem szeretnék bekapcsolódni
olyasmibe, ami még nincs kipróbálva.”
70
Tanácsadó: „Értem (nyugtázás). Önt csak olyan lehető
ségek érdeklik, amelyek igazolt szakmai múlttal rendelkez
nek (tisztázás).”
Reménybeli ügyfél: „Pontosan. Nem az a fajta ember va
gyok, aki hajlandó az elsők között beugrani egy üzleti lehe
tőségbe.”
Tanácsadó: „Milyen bizonyíték győzné meg arról, hogy
ez egy kipróbált lehetőség?”
Reménybeli ügyfél: „Nos, szeretnék találkozni öt olyan
emberrel, akik legalább két éve sikerrel tevékenykednek a
vállalatánál.”
Tanácsadó: „Nagyszerű. Mi sem egyszerűbb ennél. Mi
lyen egyéb aggályai vannak?”
Alighanem észrevetted, hogy a reménybeli ügyfelet iga
zából nem az érdekelte, mióta tevékenykedik a forgalmazó
az üzletágban. Az első példában a forgalmazó a felszíni
üzenetre válaszolt, és ezzel, mondhatni, maga alatt vágta a
fát. A második példában a feltett kérdés nyugtázása és tisz
tázása révén az üzenet hátterében rejlő lényegre koncent
rált, felderítette a reménybeli ügyfél valódi aggályát (iga
zolt szakmai múlt), és pozitív eredményekhez vezető vá
laszt adott.
Valószínűleg azt is észrevetted, hogy a modell követése
valamivel több erőfeszítést igényel. Intelligens kérdéseket
kell feltennünk hozzá, akárcsak egy nyomozónak, orvos
nak vagy terapeutának. Megismétlem, az odafigyelés ke
71
mény munka, általa azonban mindig busás jutalomra lehet
számítani.
A tisztázáshoz nyitott kérdéseket teszünk fel. Az eredmé
nyes odafigyelésben kulcsfontosságú szerepet játszanak a
nyitott kérdések, amelyek megóvnak minket a dóré feltéte
lezésektől. Következzen néhány példa a nyitott kérdésekre:
72
ezt említi; az egyik legsikeresebb forgalmazóm is ugyanezt
hozta fel. Kifejtené egy kicsit bővebben?” (tisztázás)
Reménybeli ügyfél: „Nos, csupán arra gondolok, hogy
én sem bírom, amikor mások megpróbálnak erőszakkal be
szervezni valamibe, tehát én sem akarok erőltetni másokat.
Egyszerűen nem vagyok üzletkötőnek való.”
Forgalmazó: „Vagyis nem szeretné úgy érezni, hogy
nyomást gyakorol az emberekre — a barátaira vagy bárki
másra.”
Reménybeli ügyfél (örvendve, hogy megértésre lelt):
„Igen, azt hiszem, erről van szó.”
Forgalmazó: „Amikor az »üzletkötő« szóra gondol, a
rámenős erőszakosság jut eszébe, és ez egyszerűen nem az
Ön zsánere.”
Reménybeli ügyfél: „Eltalálta.”
Mielőtt megválaszolnánk a beszélő aggályát, tisztába
kell jönnünk annak mibenlétével. Ezért szükséges, hogy
bepillantsunk a felszín alá, a Többszintű Odafigyelés™
készségeivel. Ily módon nagyobb eséllyel tudunk olyan vá
laszt adni, amellyel tiszteletet tanúsítunk a beszélő iránt, bi
zonyítjuk törődésünket, és tetemesen megnöveljük annak
valószínűségét, hogy segíthetünk neki leküzdeni a válto
zással szembeni ellenállását. Célunk rábírni a beszélőt,
hogy megvizsgálja, és fontolóra vegye a lehetőséget, s va
lamennyi szükséges értesülés birtokában döntsön.
Számos rendkívül sikeres hálózatépítőnek tettem már fel
73
a következő kérdést: „Ha mindent elölről kezdene, mit csi
nálna másként?” Tízből kilencen ugyanazt a választ adták:
„Kevesebb időt fecsérelnék arra, hogy megpróbáljam meg
győzni a közömbösöket, és több időt szánnék az érdeklő
dőkkel folytatott együttműködésre.” Teljes szívemből
egyetértek, azonban a kérdésem a következő: „Mennyivel
több emberben ébredt volna érdeklődés MLM hálózatod
üzleti lehetősége iránt, ha olyasvalaki mutatta volna be, aki
igazán odafigyel rájuk?” Ne feledd, a szájjártatás nem el
adás ! Az eladás leghatékonyabb módja az, ha odafigyelünk
másokra.
Ben Feldman, minden idők egyik legnagyobb biztosítási
üzletkötője, egy kétlépéses sikerformulát alkalmazott. Sze
rinte az első lépés a probléma megtalálása, a második lépés
pedig egy ötlet kidolgozása a probléma megoldására.
Azonban a problémát mindaddig nem találhatod meg, amíg
minden érzékeddel és teljes szíveddel oda nem figyelsz a
másik emberre. És pontosan ez a Többszintű Odafigye
lés™ lényege. Mielőtt választ adnál, ki kell derítened,
hogy mi is az, amire választ kell adnod.
74
tázz, tisztázz, és azután adj választ! Ha szkeptikus vagy,
nem muszáj hinned nekem! Rajta, tégy próbát a dologgal te
magad! Az ember nem tudhatja, szereti-e a szusit — vagy
éppen utálja —, amíg ki nem próbálja.
Ha megértjük a másik lényegi mondanivalóját, nyugod
tak lehetünk afelől, hogy kielégítőbben válaszolhatunk ne
ki. Tudnod kell, hogy nem feltétlenül szükséges valamiféle
megoldással előrukkolnod. Az összes lehetséges megol
dásnak sosem lehetünk birtokában, de választ azért min
denkor adhatunk!
Ha igazán odafigyeltünk, a válaszadás menni fog, mint
a karikacsapás. Több lehetőség közül választhatunk:
75
„Mit szándékszik tenni az ügyben?”
„Ez úgy hangzik, mint ami intézkedést követel — a
magam részéről minden támogatást megadok Ön
nek, amit módomban áll.”
Ha képes vagy húsz szóban megfelelni, ne használj öt-
venet! Jobb szűkszavú választ adni, mint bő lére ereszteni
a mondandódat. Ha túl keveset mondasz, a másik —
amennyiben szavaid felkeltik az érdeklődését — úgyis bő
vebb magyarázatot fog kérni. Ha azonban többet mondasz
a kelleténél, akkor megnöveled annak kockázatát, hogy az
illetőnek még a meglévő érdeklődését is lelohasztod. Soha
ne próbálj semmit rátukmálni a másikra! Nemrégiben fül
tanúja voltam egy beszélgetésnek egy élelmiszer-termék-
család képviselője és egy vevő között. A vevő feltett egy
kérdést egy gyógynövény-termékkel kapcsolatban, az üz
letkötő pedig válaszolt neki. Mire a vevő kijelentette: „Re
mek, megveszem!” Az üzletkötő azonban ettől függetlenül
tovább győzködte a vevőt, aki végül is meggondolta magát!
76
ben is?” Ne alkalmazd a modellt, továbbá akkor sem, ha ke
rek-perec nemet mondanak! Ha azonban bármiféle kétér
telműség rejlik az illető kérdésében vagy kijelentésében; ha
bizonytalan vagy bármiben, amit mondott; ha bármely sza
va két- vagy többféleképpen is értelmezhető; ha az üzenete
bármiféle érzelmi tartalmat hordoz, akkor a modell segítsé
get fog nyújtani neked az eredményesebb odafigyelésben.
Meg kell értened, hogy a jelentést nem a szavak, hanem
az őket kimondó emberek hordozzák. A „néha” kifejezés
egészen mást jelenthet számodra, mint a másik ember szá
mára. Az angol nyelv 500 leggyakrabban használt szavá
nak több mint 14 000 meghatározása létezik. Melyikre gon
dol vajon beszélgetőtársad? Hogy érti például, amikor azt
mondja: „Érdekel a dolog”? Mennyire élénk ez az érdeklő
dés? S vajon miért mondja másvalaki, hogy „nem szeretem
a network marketinget”? És mit ért network marketing
alatt? Ha valaki bizonytalan, csalódott vagy zavarodott, ne
tán hiányzik az önbizalma, akkor nem arra van szüksége,
hogy ragyogó tanácsainkkal addig győzködjük, amíg végre
beadja a derekát; neki inkább olyasvalaki kell, aki odafi
gyel rá, és megérti őt.
Remek alkalom a Többszintű Odafigyelés alkalma
zására, amikor meg akarod tanítani másoknak, hogyan vál
hatnak igazán figyelmes hallgatóvá. A tanítás leghatéko
nyabb módszere az, ha a viselkedéseddel példázod a sza
77
vaidat. A vezetés lényege nem más, mint hogy kitűnő pél
dát mutass.
Ted Tillinghast barátom „hálózati marketing-férj”, aki
minden erejével támogatja feleségét, Sandrát vállalkozásá
ban. Ted elolvasta e könyv kéziratát, és azon nyomban át
ültette az ötleteket a gyakorlatba, mégpedig fényes ered
ménnyel. Egy este Sandra lehetőség-bemutató összejöve
telt tartott az otthonukban, azonban egy halasztást nem tűrő
ügy elszólította őt hazulról. Alsóvonalának tagjai tovább
folytatták a bemutatót nélküle. Mire Ted hazaért a munká
ból, a beszélgetés már a vége felé járt. Csupán egyetlen re
ménybeli ügyfél volt még ott; öt forgalmazó vette őt körül,
akik mind a vállalatról meséltek neki. Ted felfigyelt rá,
hogy mindenki beszél, a reménybeli ügyfelet kivéve. Tehát
közbelépett, bemutatkozott, kérdéseket tett fel a nőnek, és
figyelmesen hallgatta a válaszait. Az eredmény drámai
volt. A nő kezdett teljesen felengedni. Testtartása védeke
zőből nyitottá vált. Ted további kérdések feltevésével kide
rítette, mi érdekli őt a lehetőséggel kapcsolatban, és a nő ti
zenöt perc leforgása alatt úgy felvillanyozódott, hogy maga
kérte, hadd lehessen forgalmazó. Másnap Ted lejátszotta
nekem az üzenetrögzítőjén összegyűlt üzeneteket. A tör
ténteket figyelemmel kísérő öt forgalmazóból három ha
gyott üzenetet. Magukon kívül voltak a lelkesedéstől az
események láttán. Ted példaadó viselkedésével tanította
78
meg nekik a hálózatépítők sikeréhez szükséges titkos kész
séget.
Használd bármikor a Többszintű Odafigyelés™ mo
delljét, ha meg akarsz érteni valakit, vagy meg akarod ér
tetni magad másokkal! Ha elsőként te hallgatod figyelme
sen végig a másikat, jócskán megnöveled annak valószínű
ségét, hogy viszonozni fogja szívességedet. Használd a
modellt, ha erős köteléket szeretnél kialakítani másokkal
— ezzel biztosítod, hogy a lehető legnagyobb esélyt add
magadnak a befolyásolásukra! Használd, ha szeretnéd elsi
mítani a konfliktusokat, fokozni meggyőzőkészségedet, s
oly módon megszerezni mindazt, amire vágysz, hogy má
sokat is hozzásegíts ugyanehhez!
79
6. fejezet
Záró gondolatok
AZ ODAFIGYELÉS KÉTLÉPÉSES FORMULÁJA a leg
egyszerűbb és a legeredményesebb létező értékesítési mo
dell. Kérdezz! Figyelj oda! Kérdezz! Figyelj oda! Kérdezz!
Figyelj oda! Ez a siker formulája a kapcsolatkezelés üzlet
ágában. Az üzletkötők zöme mégis egy másik formulát
használ: Beszélj! Beszélj még többet! Beszélj! Beszélj még
többet! Márpedig ez a kudarc formulája.
Az odafigyelés révén deríthetjük ki, mi motivál valakit
arra, hogy a tettek mezejére lépjen. Te meg én nem nyújt
hatunk motivációt másoknak; a motiváció mindenkinek a
bensőjéből fakad. Ha tüzet gyújtasz egy csiga alatt, csiga
pástétom lesz belőle. Ha azonban a másik ember álmait
lobbantod lángra, cselekvést kapsz eredményül. Figyeld
meg, hogy mi motiválja az illetőt, azután azt add meg neki!
Az eladás legeredményesebb módja az odafigyelés.
Hogy miért? Mert az embereknek megvan a maguk indító
oka a vásárlásra, nincs szükségük a tiédre. Tehát hagyj fel a
saját indokaid hajtogatásával, inkább figyelj oda az övékre!
83
Az odafigyelés segít eloszlatnod az értékesítés folyama
tának feszültségét. Ha be akarod bizonyítani az emberek
nek, hogy nem kell rámenősnek lenniük az ügyfeleikkel,
akkor neked is anélkül kell nyélbe ütnöd velük az üzletet,
hogy rámenős lennél. Ha jobban érzik magukat a veled
folytatott beszélgetés után, akkor azzal a gondolattal távoz
nak majd, hogy „én is szeretnék ezzel foglalkozni.”
Az emberek zöme abban a hitben él, hogy az eladás lé
nyege nem egyéb, mint hogy megpróbálják rávenni őket
olyasmire, amit nem akarnak megtenni. És ha te a szóára
datoddal lehengerelve igyekszel eladni nekik, akkor igazuk
is van. A valódi értékesítés lényege abban áll, hogy segí
tesz az embereknek olyan döntéseket hozni, amelyek ja
vítják az életminőségüket. Ezt pedig csak úgy teheted
meg, ha odafigyelsz rájuk.
84
Jegyzet
További ajánlott olvasmányok
Gazdag papa sorozat
Róbert T. Kiyosaki: Biztosíts pénzügyi előnyt gyermekeidnek
Róbert T. Kiyosaki: CASHFLOW négyszög
Róbert T. Kiyosaki: Gazdag papa befektetési tanácsai
Róbert T. Kiyosaki: Visszavonulni fiatalon és gazdagon
Róbert T. Kiyosaki: Gazdag papa próféciája
Róbert T. Kiyosaki: Mielőtt feladnád az állásodat...
Róbert T. Kiyosaki: Gazdag papa - Adósság-kalauz
Róbert T. Kiyosaki: Kijutás a mókuskerékből
Róbert T. Kiyosaki: Fejleszd pénzügyi IQ-dat
Kim Kiyosaki: Gazdag nő
Üzleti klasszikusok
Alexander Oakwood: Mikor mondjunk NEM-et, és hogyan?
Blanchard-Johnson: Az egyperces menedzser
Frank Bettger: Üzletkötés a gyakorlatban
Jim Rohn: A jólét és boldogság 7 stratégiája
Jim Rohn: Az élet évszakai
Joe Girard: Hogyan adjunk el bármit bárkinek
Maxwell Maltz: Pszichokibernetika
Michael E. Gerber: A vállalkozás mítosza
Napóleon Hill: A nehézségek nagy haszna
Napóleon Hill: Ötvenkét lépés a gazdagsághoz
Og Mandino: Jobban élni
Ries-Trout: A marketing 22 vastörvénye
S. George Clason: Babilon leggazdagabb embere
T. Harv Eker: A milliomos elme titkai
William H. Danforth: Fogadjunk! Meg tudod csinálni...
Zig Ziglar: Eladás 101
Könyvek hálózatépítőknek
Blair Singer: Csapatjáték
Brian Klemmer: Éntérkép
Brian Klemmer: Önindító
Bryan Thayer: Kapcsolati háló
Don Failla: Gyakran feltett kérdések
és világos válaszok a Network Marketingről
Don Failla: A rendszer
Don Failla: Te is szabad lehetsz!
Edward Ludbrook: Hálózatépítő Mester
Edward Ludbrook: 10 Alapelv -
hogyan tehetsz szert tartós HÁLÓZATI jövedelemre?
Edward Ludbrook: Áttörés -
miért virágzik ISMÉT a Network Marketing?
John Fuhrman: Kérem a következőt!
John Kalench: MLM sikerkalauz
John Milton Fogg: A világ legnagyobb hálózatszervezője
John Milton Fogg: Beszélgetések a világ
legnagyobb hálózatszervezőjével
Rich DeVos: Higgy!
Rich DeVos: 10 kulcsmondat pozitív embereknek
Róbert Butwin: Ütőképes network marketing
Tóm Schreiter: Big Al mindent elmond
a hálózatépítésről és a szponzorálásról
Tóm Schreiter: Big Al - szuper jelöltkutatás
Kiemelt ajánlatunk
Brian Tracy: Maximális teljesítmény
Róbert T. Kiyosaki: Gazdag Papa, szegény papa
Róbert T. Kiyosaki: Gazdag papa - Üzleti iskola
Canfield - Hansen: Erőleves a léleknek 1-2-3.
Dalé Carnegie: Hogyan szerezzünk barátokat
és befolyásoljuk az embereket - Sikerkalauz 1.
Dalé Carnegie: Hogyan fejezzük be az aggódást
és kezdjünk el élni - Sikerkalauz 2.
Dávid J. Schwartz: Gondolj merészet
Frank Bettger: Az üzletkötés iskolája
Keith Ellis: Csodalámpa
Napóleon Hill: Gondolkozz és gazdagodj!
Og Mandino: A világ legnagyobb üzletkötője
Stephen R. Covey: A kiemelkedően sikeres emberek 7 szokása
Don Failla: A 45 másodperces prezentáció,
amely megváltoztatja az életedet
Rendeljen Most!
www.baaolvvar.hu
„Délelőtt megrendeli, másnap kézhez kapja!”
Mennyiségi kedvezmények, heti ajándékkönyv!