UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCUREŞTI

Facultatea de Antreprenoriat , Ingineria şi Managementul Afacerilor

SPECIALIZAREA: Ingineria şi Managementul Afacerilor

MODELAREA SI SIMULAREA
AFACERILOR

Profesor indrumator: Sl. dr. ing. Dan Dumitriu

Studenti: Comăneanu Elena- Cătălina

Cosma Laura-Viorica

Coteneanu Georgiana-Claudia

Marin Cristiana

Sandu Delia

Seteş Andreea-Roxana

Zafiu Ionela
 UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCUREŞTI
Facultatea de Antreprenoriat , Ingineria şi Managementul Afacerilor
SPECIALIZAREA: Ingineria şi Managementul Afacerilor

-RAPORT DE ACTIVITATE-

Numele firmei: Real-IT (3_real)

Nivelul aplicatiei: 3
Grupa:1531
Studenti: Comăneanu Elena- Cătălina(F.A.I.M.A 1531)
Cosma Laura-Viorica(F.A.I.M.A 1531)
Coteneanu Georgiana-Claudia(F.A.I.M.A 1531)
Marin Cristiana(F.A.I.M.A 1531)
Sandu Delia(F.A.I.M.A 1531)
Seteş Andreea-Roxana(F.A.I.M.A 1531)
Zafiu Ionela(F.A.I.M.A 1531)
Data: ianuarie 2017
Profesor indrumator: Sl. dr. ing. Dan Dumitriu
 CUPRINS

CAPITOLUL 1 - INTRODUCERE

CAPITOLUL 2- ANALIZA SITUATIEI

2.1 Performanta din perioada curenta

2.2 Rezumat privind piata

2.3Competitia

2.4 Analiza SWOT

CAPITOLUL 3 - STRATEGIA DE MARKETING

3.1 Misiunea firmei

3.2 Obiective de marketing si financiare

3.3 Piata tinta

3.4 Mixul de Marketing

CAPITOLUL 4- VANZAREA, CHELTUIELILE SI ESTIMAREA PROFITULUI

CAPITOLUL 5 - PLANIFICAREA DE URGENTA

CAPITOLUL 6 -CONCLUZII
 Capitolul 1
Introducere

In cadrul simularii firma noastra a fost denumita Real, ceea inseamna Adevar.Ne-am
gandit la o firma de IT deoarece noi vindem si promovam produse reale.

Real-IT este un nume cu specific tehnologic, ce vrea sa implementeze clientilor ca

aceasta firma produce produse de inalta tehologie si calitate, si totodata arata si tipul de produs
ce este distribuit.

Real-IT este o firma ce comercializeaza un produs software , Voice Recognition Device,

produs de catre Ultimate Software, firma ce produce ultima generatie de produse informatice
pentru toate clasele sociale si pentru utilitate oricarui tip de utilizator. Acest soft este caracterizat
de eficienta sporita, un mod simplu de utilizare , cost redus de achizitionare si pastrare a licentei,
compatibilitate cu orice sistem de operare si o interfata atractiva .

Principalele caracteristici ale produsului sunt:

 Special Commands
 Error protection
 Easy of Learning

Aceste caracteristici au rolul de a atrage cat mai multi clienti , din toate posibilele
segmente de piata:
 Students
 Home Users & Parents
 Assistants
 Creators
 Managers

Aceste segmente de piata se axeaza pe mai multe industrii cum ar fi cea

muzicala,cinematografica, sisteme de securitate, mediul corporatist, dar si simpliamatory ce pot
profita de acest soft de inregistrare a vocii cu care se pot “juca” intr-o multitudine de feluri.
Firma are la baza o echipa de 20 de angajati distribuiti in doua canale de distrbutie
adresate principalilor potentiali clienti. Fiecare canal satisface anumite nevoi si preferinte ale
clientilor si vizeaza anumite segmente de piata.

Firma a pornit cu un buget de 984 000 $ si o cota de piata de 25%.

 Capitolul 2
Analiza situației

2.1 Performanța din perioada curentă

PERIOADA
PERIOADA TRECUTA CURENTA VARIATIE

Volume(units) 41,852 43,807 1955

Volume(value) 7,987,378 $ 8,021,573 $ 34,195 $

Share 27% 27% 0%

Cost of goods 3,055,196$ 3,197,911 $ 142,715 $

Gross margin 4,864,861$ 4,777,749 $ -87,112$

Commission 1,198,107$ 1,203,236 $ 5,129$

‘’Contribution’’ 2,445,795 $ 2,339,553 $ -106,242$

Advertising 425,000$ 518,000$ 93,000$

Sales Force Salary 400,000$ 400,000$ 0$

Customer service 225,000$ 225,000$ 0$

‘’Operational Expenses’’ 0$ 0$ 0$

‘’Operational Profit’’ 0$ 0$ 0$

Firing Costs 0$ 0$ 0$

R&D 0$ 0$ 0$

Marketing Research 89,000$ 0$ -89,000$

Other costs 0$ 0$ 0$

‘’Expenses’’ 2,478,107$ 2,497,236$ 19,129$

Net Profit 1,294,000$ 1,283,000$ -11,000$

2.2 Rezumat privind piata

2.2.1 Dimensiunea pietei, a segmentelor si rata de crestere

Dimensiunea totala anul acesta a fost de 118,605 unitati, cu o valoare de

$36,831,354 fata de anul anterior cand s-au vandut 118,086 unitati, la o valoare
totala de $38,152,681 inregistrand o crestere a pietei.

Pentru anul curent, fiecare firma a inregistrat urmatoarele unitati vandute:

Firma Nr.unitati vandute Nr.unitati vandute

(anul precedent) (anul curent)

1_CALVIA 23,249 22,732

2_roperf 22,743 18,010

3_real 23,146 43,807

4_cozma 31,761 34,056

Din datele din tabelul de mai sus, observam ca firma noastra Real ocupa
primul loc in topul unitatilor vandute in anul curent, aflandu-ne la 9751 unitati
distanta fata de competitorul urmator Cozma de pe locul 2. Pretul nu s-a modificat
substantial pe parcursul etapelor, ne-am orientat catre segementul de piata pe care
aveam cota de piata cea mai mare si am investit foarte mult in publicitate, lucru ce
se reflecta evident in rezultatele obtinute si mai exact in cresterea numarului de
unitati vandute.
In urmatorul tabel vom arata variatia atat a numarului de produse cat si a cotei de piata dintre
perioada curenta si cea anterioara:

Perioada trecuta Perioada curenta Rata de crestere

Units Market Share(%) Units Market Share (%) Units Market Share

23,146 25% 43,807 27% 20,661 2%

 Se poate observa o crestere de 20, 661 unitati intre cele 2 etape si o diferenta de
2% la nivelul cotei de piata a firmei fata de perioada trecuta.
Valorile vânzărilor pentru toate segmentele de piață cât si variația acestora sunt următoarele: (la nivelul
intregii piete)

Perioada 5 Perioada 6 Perioada 7 Perioada 8 Perioada 9 Perioada 10

(Units) (Units) (Units) (Units) (Units) (Units)

Students 24,324 24,263 22,699 22,109 22,879 23,959

Home 18,139 18,393 17,901 18,364 19,229 19,936

Users

Assistants 23,638 29,386 28,246 28,064 28,769 30,199

Creators 13,456 12,834 12,576 12,412 12,851 12,888

Managers 20,879 20,686 21,589 21,618 21,654 21,883

Parents 9,576 9,257 8,406 8,419 8,850 9,221

În cadrul firmei noastre, cele mai mari variații s-au înregistrat pentru
segmentele Students și Assistants inca din primele etape, axandu-ne apoi pe aceste
segmente de piata care ne-au ramas fidele:
Perioada 5 Perioada 10

Percent of Percent of Percent of Percent of

Segment
shopping in shopping in shopping in shopping in
Channel 1 Channel 2 Channel 1 Channel 2

Students 0,18 0,82 0,17 0,83

Home Users 0,22 0,78 0,23 0,77
Assistants 0,81 0,19 0,80 0,20
Creators 0,62 0,38 0,57 0,43
Managers 0,72 0,28 0,73 0,27
Parents 0,46 0,54 0,48 0,52
Estimarea vanzarilor pe segmente de piata pentru urmatorii 5 ani:

Am presupus ca dupa o perioadă de încă 5 ani produsul ajunge la maturitate și vor

începe să scadă vânzările, cumpărătorii îndreptându-se către produse mai nou
apărute pe piață. În acest caz trebuie sa ne gandim la realizarea de noi produse.

Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5

Students 20,170 18,978 18,053 14,789 10,450

Home Users 16,548 16,000 14,800 12,080 9,500
Assistants 26,777 24,999 21,678 16,443 14,001
Creators 10,678 8,458 6,983 6,121 5,800
Managers 19,789 17,997 15,455 14,021 12,345

Parents 8,546 8,000 6,866 5,200 4,789

2.2.2 Nevoile pieței și preferințele

Valorile înregistrate de firma noastră, în fiecare etapă, pe canalul 1 si 2 al pieței sunt urmatoarele:

Canal 1 Canal 2
Unități Valoare $ Unități Valoare $
Etapa 1 7133 $1,426,600 16013 $2,401,950
Etapa 2 6833 $1,366,600 16488 $2,473,200
Etapa 3 4193 $922,460 7051 $1,269,180

Etapa 4 3465 $693,000 4838 $870,840

Etapa 5 3062 $612,400 13019 $2,343,420

Etapa 6 4132 $826,400 26939 $4,849,020

Etapa 7 7189 $1,437,800 31268 $5,628,240

Etapa 8 7468 $1,493,600 31904 $6,061,760

Etapa 9 7163 $1,432,600 33018 $6,273,420

Etapa 10 7735 $1,539,265 34117 $6,448,113

Etapa 11 9006 $1,792,194 34801 $6,229,379

Produsul are caracteristicile potrivite pentru consumatorii din canalul 2, dar mai poate fi
îmbunătățit astfel încât să mulțumească și consumatorii de pe primul canal.
În tabelul următor sunt enumerate procentele e cumpărare pentru toate segmentele de piață,
pe canalele 1 și 2 în perioada 10 si 11.
Perioada 10 Perioada 11
Procent de cumpărare Canal 1 Procent de cumpărare Canal 2
Students 0,17 0,83
Home Users 0,23 0,77
Assistants 0,80 0,20
Creators 0,57 0,43
Managers 0,73 0,27
Parents 0,48 0,52
Se poare observa că pe canalul 1, asistenții cumpără cel mai mult, în timp ce pe canalul 2,
studenții.

2.3. Concurența

Următorul tabel prezintă cotele de piață și vânzările firmei noastre și ale

concurenților.

CALVIA ROPERF REAL COZMA

Cota de Vânzări Cota de Vânzări Cota Vânzări Cota de Vânzări

piață piață de piață
piață

0.272 $7,743,129 0.206 5,846,899 0.230 $6,539,244 0.292 $8,309,736

0.288 $10,081,487 0.328 $11,468,104 0.187 $6,527,182 0.197 $6,906,322

0.270 $9,089,072 0.316 $10,643,773 0.113 $3,791,579 0.301 $10,150,780

0.294 $10,154,981 0.364 $12,565,195 0.079 $2,719,584 0.264 $9,112,694

0.355 $11,234,204 0.276 $9,253,222 0.143 $4,815,480 0.355 $8,260,414

0.182 $5,896,881 0.187 $6,042,929 0.281 $9,078,855 0.350 $11,309,705

0.153 $5,097,962 0.407 $13,527,732 0.345 $11,483,843 0.094 $3,128,964

0.238 $7,846,466 0.186 $6,121,730 0.373 $12,263,760 0.203 $6,678,922

0.187 $6,646,716 0.218 $7,766,950 0.350 $12,455,301 0.246 $8,745,430

0.198 $7,536,373 0.233 $8,908,460 0.339 $12,935,212 0.230 $8,772,636

0.170 $6,247,771 0.210 $7,718,979 0.356 $13,105,681 0.265 $9,758,922

Din aceste date putem trage următoarele concluzii:

 În prima etapă firma noastră s-a situat pe locul 3.

 În a doua etapă a căzut pe ultimul loc, în următoarele două etape (3, 4) a pierdut în
continuare cotă de piață, iar în etapa 5 a câștigat puțin, menținându-se în continuare pe
ultimul loc.
 În etapa 6 CALVIA și ROPERF pierde cotă de piață în favoarea noastră și ne situăm pe
locul 2 în piață, menținându-ne și în etapa următoare.
 În ultimele 4 etape suntem lideri pe piață, următorul nostru concurent fiind COZMA.

2.4 Analiza SWOT

Ceea ce ne diferentiaza de competitori este faptul ca ne concentram pe un numar mare de

produse de calitate la un pret mic, ne axam pe cercetare-dezvoltare, pune m accent pe satisfacerea
angajatilor, investim mult in publicitate si relatii cu clientii si incercam sa adaptam caracteristicile
produsului nostru la cerintele pietei, dar mai ales, la ale segmentelor-tinta.

Puncte slabe
Puncte tari

 Produse tehologice si de calitate  Cost de productie ridicat

 Satisfacerea angajatilor
 Cost redus de achizitionare si pastrare a
licentei
 Satisfacerea nevoilor consumatorilor
 Produs adaptat cerintelor
 Neprimirea intregii cantitati de produse
comandate din partea furnizorului
 Marjele de profit sunt mai ieftine
 Vanzarea produselor de calitate la
preturi mici

Amenintari Oportunitati
 Competitia  Dezvoltarea pe piata prin
 Aparitia unui produs mai performant intermediulpublicitatii
 Orientarea clientilor spre produse mai  Vanzare online
ieftine  Previzionarea nevoilor consumatorilor
 Concurenta neloiala  Colaborari pe termen lung
 Indiferent de locul pe care il ocupam pe piata, trebuie sa fim foarte prudenti la investitiile
pe care le facem si deciziile pe care le luam pentru a maximiza profitul si a evita pierderea din
cota de piata si firmelor competitoare sa nu ne depaseasca.

In concluzie,trebuie sa fim atenti si sa nu dam greş posibilitatilor ce apar si trebuie sa

gasim rezolvari pentru punctele slabe si amenintarile cu care ne confruntam.

Capitolul 3

Strategia de MARKETING

3.1 Misiunea firmei

Societatea S.C 1_Real-IT SRL este o societate comercială cu sediul în municipiul

București,Sector 1, Str Lt. Col. Durbac Dumitru Raducu nr 56 și este formată din 7 asociați.
Obiectul de activitate il constituie comercializarea dispozitivului de recunoaștere a vocii –
Voice Recognition Device, destinat tuturor segmentelor de piață. Obiectivul principal este
satisfacerea nevoilor clienților, furnizând produse și servicii de cea mai bună calitate, de a detine un
portofoliu vast de clienti.
Pătrunderea pe piață s-a realizat ușor datorită cererii de servicii IT aflată în plină creștere.

3.2 Obiective de marketing și financiare

Principalul obiectiv al firmei noastre este acela de a de a deține un portofoliu vast de clienți si apoi
de a fi cunoscuti. Pentru inceput ,pornim cu un segment mic de piata si anume studentii si asistentii
care cumpara cel mai mult .Ne propunem să comercializăm produse de cea mai bună calitate, la
prețurile cele mai avantajoase de pe piață și caștigarea unei cote de piață superioară concurenților
axandu-ne pe student si asistenti.
Vrem sa fim ofirma care oferă un mediu de muncă dinamic,siguranta locului de munca, posibilități
de promovare si de crestere profesionala, bonsuri salariale,,asigurarea de transport,asigurare
medicala , oferirea de stagii de practică și internship-uri pentru studenți.
In vedereacolaborarii cu alte firme sau cu asociati ne dorim să construim și să întreținem
relații bazate pe respect, profesionalism și încredere.

Obiectivele firmei pentru următorii 5 ani

Anul 1
Obiective
 Derularea de proiecte destinate tuturor segmentelor de piață ;

Activități pentru realizarea obiectivelor

 Angajarea unei firme de cercetare a pieței;
 Chestionarea persoanelor din fiecare segment de piață și modalitățile prin care un produs
software le poate satisface nevoile;
  Pe baza informațiilor obținute de la persoanele chestionate se va face un studiu de
fezabilitate;
 Dacă proiectul se dovedește a fi fezabil, se implementează și se lansează pe piață spre
comercializare.

Anul 2
Obiective:
 Creșterea numărului de vânzări pe segmentele ”Managers” și ,,Creators”
Activități pentru realizarea obiectivelor
 Pentru creșterea interesului clienților de pe aceste segmente se va avea în vedere elaborarea
unor oferte speciale pentru această categorie (reduceri de 10% la achiziționarea unei licențe
pe o durată de 2 ani).
 Cu ajutorul unei firme de cercetare-dezvoltare vom afla nemulțumirile, dorințele, părerile
clienților noștri în ceea ce privește produsul și vom aplica măsuri de îmbunătățire.

Anul 3
Obiective
 Creșterea numărului de clienți constanți firmei la minim 1000;
Activități pentru realizarea obiectivelor
 Clienții vor fi atrași în principal datorită campaniilor de publicitate și datorită produselor
comercializate unor clienți anteriori.

Anul 4
Obiective:
 Menținerea interesului clienților asupra produsului
Activități pentru realizarea obiectivelor:
 În urma studiului asupra pieței și a nevoilor ei se vor demara proiecte pentru realizarea unui
nou soft mult mai performant.
 Participarea cu un stand la diverse târguri și expoziții o să ne aducă liste substanțiale cu
potențiali clienți. Putem obține date cum ar fi: nume, adresă, număr de telefon, adresă de
email și ulterior să luăm legătura cu aceștia în vederea vânzării de produse.

Anul 5
Obiective
 Realizarea unui studiu asupra noilor necesități software de pe piață ;
 Investirea resurselor pentru aducerea pe piață a unui nou produs;
Activități pentru realizarea obiectivelor:
 Vom apela la o firmă de cercetare care să ne indice cu exactitate nevoile consumatorilor.
 În urma cercetărilor în ceea ce privește noul produs ( caracteristici, cost de producție, preț,
percepția și interesul din partea clienților) se va trece la partea de producție a produsului.

3.3 Piața țintă

 Segmentele de piaţă asupra cărora firma noastră îşi concentrează eforturile şi acţiunile de
marketingsunt ,,Assistants”,pe Canalul Iși ,,Students” pe Canalul II.
Clienții situați pe Canalul I sunt dispuși să plătească mai mult pentru produs, aceștia având
nevoie de un nivel mai ridicat al comenzilor speciale și al protecției în caz de eroare. Aceștia au
vârste cuprinse între 29-50 de ani, sunt persoane cu un nivel intelectual ridicat, cu locuri de muncă
ce le oferă un salariu foarte bun.
Pentru cumpărătorii de pe canalul II contează foarte mult prețul, aceștia nedispunând de un
venit lunar, nu își permit să aloce foarte mult din economiile acumulate pentru astfel de softuri.
Acest segment este format din persoane cu vârstele cuprinse între 16-25 de ani, sunt interesați în
general de produsele software și de tehnologie, dar nu dispun de resurse materiale.

3.4 Mixul de Marketing

3.4.1 Specificatiile produsului si pozitionarea:

Recunoasterea vocii este un proces de convertire a limbii vorbite intr-un text scris.
Caracteristicile de baza ale produsului comerializat de noi sunt urmatoarele:

• Suporta 2 limbi specificate.

•
Perioada Special Error Ease of Approximate Profit
Segment
Commands Protection Learning Price Range
Students 9.1 4.1 3.6 131.00$-161.00$ 9,821$
3 Managers 16.8 6.5 3.3 244.00$-319.00$
Creators 13.4 2.4 5.0 229.00$-289.00$
Students 10.1 4.9 4.6 137.00$-167.00$ 1,747,295$
6 Managers 15.0 5.3 4.3 238.00$-313.00$
Creators 15.1 2.1 4.9 238.00$-298.00$
Students 7.7 3.9 5.5 143.00$-173.00$ 2,309,326$
9 Managers 14.7 6.7 4.8 232.00$-307.00$
Creators 16.5 1.2 3.9 247.00$-307.00$
Proceseaza un singur stream audio de intrare.

• Gramatica poate fi updatata dinamic.

De la o etapa la alta dorintele consumatorilor in ceea ce priveste nivelul parametrilor produsului

s-au modificat astfel:

In urma analizei facute pe cele trei segmente ( Students, Managers si Creators), am modificat
astfel valorile parametrilor in scopul satisfacerii tuturor nevoilor clientilor:

Product Features & Prices Report

Special Error Ease of Ratail price Ratail price
Commands Protection Learning Channel 1 Channel 2
10 5 9 396.50$ 291.21$
 Investitii in cercetare si dezvolatere
Perioada R&D for Product Modifications Dupa
1 3,000$
2 0$
3 0$
4 0$
5 0$
6 52,000$
7 3,000$
8 27.000$
9 3,000$
10 0$
11 0$
modificarile parametrilor costurile produsului nu s-au modificat semnificativ, numarul de unitati
vandute a crescut, iar profitul de asemenea a crescut si el suficient.

Acestea au fost si costurile pentru cercetare si dezvoltare, pentru imbunatatirea produselor pe

parcursul etapelor:

3.4.2 Prețurile
In urmatorii 5 ani, tinand cont de curba de viata a produsului (CVP) care indica ca in
curand produsul nostru va atinge saturatia urmata de o perioada de declin, preturile vor scadea
semnificativ pentru a ne pastra clientii fideli, atat noi, cat si concurentii. De asemenea, pe langa
reducerea de pret vor fi lansate si o serie de oferte pentru a atrage consumatorii si pentru a evita
substitutia cu alte produse noi si imbunatatite aparute pe piata aflata in continua miscare si
evolutie. Astfel, preconizam ca va avea loc o batalie a ofertelor si a imbunatatirilor aduse
produselor deja existente, insa preturile ori vor stagna, ori vor lua un sens de descrestere atunci
cand se atinge saturatia pe piata.

Urmand cursul normal al unui produs pe piata, acestea sunt etapele prin care va trece
produsul firmei noastre in continuare:
 3.4.3 Publicitatea și serviciul de Relații cu Clienții (Advertising&Customer service)

Bugetul nostru estimat pentru serviciul de relatii cu clientii si pentru publicitate este urmatorul:

Perioada Budget
Advertising Customer Service
1 203,000$ 251,000$
9 420,000$ 225,000$
10 425,000$ 225,000$
11 518,000$ 225,000$
Daca in prima etapa, faptul ca n-am investit in publicitate nu a fost benefic in procesul
nostru de evolutie intr-o piata aflata in continua dezvoltare, cu niste competitori puternici, unii
dintre ei lansand deja in primele etape un alt produs, produsul 2. Pe parcurs am redresat aceasta
gresala si ne-am concentrat atentia catre aceasta directie modificand etapa cu etapa banii alocatii
pentru publicitate pentru a ne face cunoscuti si a castiga cota de piata. In ultimele etape se poate
observa o diferenta vizibila la nivelul variatiei sumei investite in publicitate, o crestere adica, in
timp ce restul concurentilor au alocat sume modeste pentru aceasta sectiune foarte importanta.
Strategia noastra a avut succes si astfel ne-a adus in final pe primul loc in topul vanzarilor.

In ceea ce priveste relatiile cu clientii, suma alocata a fost relativ constanta, inregistrand o
usoara descrestere de la etapa 1 pana la cea finala, axandu-ne mai mult pe advertising, insa
pastrand aceleasi servicii de calitate pentru clientii nostrii.

Acesta este modul in care au alocat si celelalte firme concurente fondurile pentru advertising si customer
service:

1_CALVIA 2_roperf 3_real 4_cozma

Perioada Advertising Customer Advertising Customer Advertising Customer Advertising Customer
Service Service Service Service

1 200,000$ 285,000$ 200,000$ 180,000$ 200,000$ 251,000$ 285,000$ 100,000$

2 285,000$ 350,000$ 271,000$ 210,000$ 224,000$ 367,000$ 325,000$ 120,000$

3 200,000$ 190,000$ 271,000$ 250,000$ 300,000$ 499,000$ 200,000$ 150,000$

4 180,000$ 190,000$ 227,000$ 250,000$ 230,000$ 288,000$ 300,000$ 152,000$

5 207,000$ 220,000$ 250,000$ 290,000$ 110,000$ 150,000$ 180,000$ 160,000$

6 200,000$ 230,000$ 200,000$ 193,000$ 263,000$ 200,000$ 135,000$ 140,000$

7 170,000$ 180,000$ 150,000$ 225,500$ 356,000$ 250,000$ 100,000$ 120,000$

8 252,214$ 75,754$ 70,000$ 230,000$ 419,000$ 225,000$ 150,000$ 185,000$

9 235,000$ 110,000$ 320,000$ 50,000$ 420,000$ 225,000$ 247,000$ 122,000$

$
10 235,984$ 112,000$ 509,938$ 179,999$ 425,000$ 225,000$ 282,000$ 121,000$

11 227,542$ 100,000$ 484,006$ 159,999$ 518,000$ 225,000$ 350,000$ 151,000$

In urmatoarea perioada este necesar sa investim din ce in ce mai mult in partea de publicitate
intrucat produsul nostru isi va pierde din cota de piata si din popularitate, lucru normal pentru
orice produs aflat de mult timp pe piata, fiind necesar sa suplinim modificarile ce vor aparea la
nivelul pietei.

3.4.4 Distribuția forței de vânzare și deciziile privind forța de muncă din vânzări

Initial am ales ca distributia fortei de munca sa fie egala pe cele 2 canale,pentru ca mai apoi sa
sa ne concentram putin mai mult pe Canalul 2 deoarece acolo aveam cele mai mari vanzari,
pentru a obtine profit mai rapid și pentru a ne creste in continuare cota de piață pe aceste
segmente.

Segmentele pe care noi ne-am axat au fost Students si Assistants. In functie de numarul
produselor vandute am distribuit forta de vanzare in favoarea celor doua pentru a ne mentine
cota de piata si pentru a face fata amenintarilor venite din partea concurentilor. Concendrandu-ne
pe cele 2segmente principale de vanzare ne-a permis sa oferim produse personalizate clientilor si
sa raspundem mai bine preferintelor si posibilitatilor lor financiare atragandu-i din ce in ce mai
mult de partea noastra, creand astfel o gama de clienti fideli care s-au pastrat pe parcursul celor
11 etape.
Aceasta este evolutia distributiei fortei de munca pe cele 2 canale:

Sales Reps
Perioada
Channel 1 Channel 2

1 10 10

2 10 10

10 2 18

11 5 15

CAPITOLUL 4- VANZAREA, CHELTUIELILE SI ESTIMAREA PROFITULUI

Perioada1 Perioada 2 Perioada 3 Perioada 4 Perioada 5

Market size 118,431 101,700 87,583 86,540 86,247

Share % 25% 23% 18% 18% 24%

Volume (Units) 23,146 23,321 11244 8303 16081

Volume (Value) $ 6,539,244 $ 6,527,182 $1,563,840 $2,955,820

Costs of Goods $ 1,134,154 $ 1,142,729 $550,956 $406,847 $787,969

Commission $ 574,283 $ 575,970 $328,746 $234,576 $443,373

Gross margin $ 2,629,319 $ 2,515,680 $1,370,527 $982,820 $2,050,846

“Contribution” $ 1,130,077 $ 865,750 $9,821 - $23,716 $866,513

Advertising $ 203,000 $ 224,000 $30,000 $23,000 $110,000

Sales Force Salary $ 400,000 $ 400,000 $400,000 $400,000 $400,000

Customer service $ 251,000 $ 367,000 $499,000 $288,000 $150,000

“Operational Expenses” $0 $0 $0 $0 $0

“Operational Profit” $0 $0 $0 $0 $0

Firing Costs $0 $0 $0 $0 $0

R&D $ 3,000 $ 3,000 $ 3,000 $ 3,000 $ 3,000

Marketing Research $ 92,000 $ 92,000 $92,000 $70,000 $77,000

Others Costs $0 $0 $0 $0 $0

“Expenses” $ 1,558,283 $ 1,708,970 $1,419,746 $1,065,576 $1,243,373

CAPITOLUL 5 - PLANIFICAREA DE URGENTA

Pe parcursul simularii de marketing, firma S.C Real-IT S.R.L si-a dublat vanzarile pe
canalul 1 iar pe canalul 2 a vandut de 4 ori mai mult fata de debut deoarece erau produse mai
multe cu tarif mai mic. De-a lungul etapelor, s-a constat o dublare a investitiilor in ceea ce
priveste publicitatea. Avem o crestere de 50$/unitate vanduta de la etapa initiala pana la cea
finala, de unde putem concluziona ca aceasta crestere de pret este datorata faptului ca firma a
inceput sa-si consolideze segmentul de clientii care cumpara mai mult deoarece s-au obisnuit cu
un anumit standard mai ridicat al calitatii.

Gruparea riscurilor care pot aparea in acest sens difera, de la un produs la altul, in functie
de propria perspectiva asupra analizei riscului: riscuri pure, riscuri de pret si de dobanda, riscuri
directe si riscuri virtuale, riscuri obiective si subiective, riscuri interne si externe, riscuri globale
si riscuri locale, macro sau microriscuri, riscuri de tara, de firma sau de proiect

Bugetul poate fi afectat de catre cheltuielile neprevazute care pot aparea in cadrul firmei,
datorate urmatoarelor evenimente:

1. Cursuri de perfectionare - datorita faptului ca tehnologia se schimba de la o zi la alta, exista

riscul ca angajatii sa nu poata tina pasul cu aceasta. In acest caz, angajatilor li se vor asigura
cursuri de perfectionare pe cheltuielile firmei.
 2. Produsele scu substitutie - aparitia acestui fel de produse implica cheltuieli de dezvoltare si
imbunatatire a produsului actual pentru a-l face sa se diferentieze
3. Calamitati - in conditiile unor eventuale fenomene naturale precum: incendiu cauzat de
descarcari electrice, cutremur sau ploi abundente,sediul firmei poate fi avariat intr-o proportie
destul de mare. Desi firma beneficiaza de asigurare, exista posibilitatea ca aceasta sa nu acopere
in totalitate daunele. In acest caz, se va aloca un buget pentru reparatii.

Factorii care ar putea influenta intr-un mod negativ vanzarile firmei sunt urmatorii:

1. Defectele din fabrica - aparitia erorilor in timpul utilizarii soft-ului la nivelul gadget-ului,
datorate neatentiei producatorilor, pot duce la reclamatii masive, care pe langa vanzari, afecteaza
si reputatia firmei. In acest sens, vom intoduce sisteme de control si testare a soft-urilor inainte
de a le accepta in scopul comercializarii.
2. Saturatia pietei - saturatia este perioada in care produsul nu se mai vinde pe piataca inainte,
din cauza aparitiei altor produse cu parametri superiori. Vanzarile incetinesc, implicit incasarile
scad.

Drept urmare, ca o planificare de urgenta ,firma S.C Real-IT S.R.L isi ia toate masurile de
siguranta pentru a preveni o astfel de situatie neprevazuta,cum ar fi:

 Sedinte saptamanale cu angajatii pentru discutarea si rezolvarea problemelor;

 Riscurile trebuie identificate la orice nivel unde se sesizeaza o problema si rezolvata
 La fiecare 3 luni , toti angajatii trec printr-o verificare.

CAPITOLUL 6 - REZUMAT-CONCLUZII

Misiunea firmei noastre este de a vinde produse si a face profit putin cate putin si de a fi
cunoscuti pe piata, prin preocuparea permanenta pentru calitatea serviciilor oferite clientului si
prin valoarea capitalului uman din companie.

Obiectivele principale sunt satisfacerea angajatilor - fiind foarte bine motivati, respectiv
satisfacerea nevoilor clientilor - furnizand produse si servicii de cea mai buna calitate.

Obiectivele de marketing cele mai importante sunt: cresterea numarului de vanzari,

imbunatatirea caracteristicilor produsului conform nevoilor exprimate de consumatori si
mentinerea interesului acestora asupra produsului nostru.

Strategia aplicata a fost comercializarea unui numar mic de produse la un pret mare, pe
masura calitatilor acestuia.

Pentru a realiza ceea ce ne-am propus, ne-am axat pe urmatorii factori cheie:

 Satisfacerea Angajatilor
 Satisfacerea Consumatorilor
 Investitii in Publicitate
 Investitii in serviciul de Relatii cu Clientii
 In urma acestui „joc” am terminat pe locul 1,plecand de pe ultimul loc cu un buget de
$800,000 doua runde la rand. Ne-am axat pe canalul 1 unde au fost asistentii si am vandut mult
dar si pe canalul 2 unde erau studentii si am vandut mult la un pret mic .Pe noi ne-a interesat in
prima faza sa vindem produsele putin cate putin si sa nu ramanem cu ele pe stoc. Cei mai multi
bani i-am bagat la fiecare etapa in advertising fara sa mai rotunjim sumele atfel incat sa vindem
mai mult .Nici nu am riscat foarte mult, am investit putin cate putinbagand mai multi bani in
publicitate decat in productie

Simularea strategiei de marketing a afacerii a fost o experienta placuta si utila pentru noi,
deoarece am invatat si inteles cum trebuie sa ne gestionam banii,pe ce anume sa punem accent si
cel mai important sa nu ne aruncam din prima etapa cu vanzarea multor produse.