Mahalagang tandaan na ang pag-uugali ng pagbili ng mga mamimili ay pinag-aralan bilang

bahagi ng marketing at ang pangunahing layunin nito ay matutunan ang paraan kung paano

pipili, bumili at gamitin ang mga indibidwal, grupo o organisasyon, tulad ng kani-kanilang

karanasan, lasa , presyo at pagba-brand kung saan ibinase ng mga mamimili ang kanilang mga

desisyon sa pagbili (Kotler and Keller, 2012).

Ang isa sa mga naturang pag-aaral ng pag-uugali sa pagbili ng mamimili ay isinasagawa ng

Acebron et al (2000). Ang layunin ng pag-aaral ay pag-aralan ang epekto ng nakaraang

karanasan sa pagbili ng pag-uugali ng mga sariwang pagkain, partikular na mga mussels. Sa

kanilang pag-aaral ang mga may-akda ay gumagamit ng structural equation model upang

makilala ang kaugnayan sa pagitan ng mga gawi at nakaraang karanasan sa desisyon sa pagbili

ng consumer. Ang kanilang mga natuklasan ay nagpapakita na ang mga personal na gawi at

nakaraang karanasan sa mga mamimili ay may direktang epekto sa desisyon ng pagbili ng mga

mamimili sa halimbawa ng pagbili ng mga sariwang mussels. Natagpuan din nila na ang imahe

ng produkto ay may mahalagang epekto sa pagbili ng desisyon ng mamimili at karagdagang

inirerekomenda na ang imahe ng produkto ay dapat na patuloy na mapabuti upang hikayatin ang

mga mamimili sa pagbili.

Ang isa pang pag-aaral na isinasagawa ng Variawa (2010) ay sumuri sa impluwensya ng

packaging sa proseso ng paggawa ng desisyon ng mga mamimili para sa Mabilis na Paglipat ng

Mga Goods Consumer. Ang layunin ng pananaliksik ay upang pag-aralan ang epekto ng

packaging para sa mga proseso ng paggawa ng desisyon ng mga mamimiling mababa ang

kinikita sa retail shopping. Ang isang paraan ng survey ay ginamit upang maabot ang mga

layunin ng pananaliksik. Sa isang survey na isinagawa sa Star Hyper sa bayan ng Canterville 250

respondents lumahok. Ang mga napag-alaman ng pananaliksik ay nagpapahiwatig na ang mga

consumer na may mababang kita ay may higit na kagustuhan patungo sa premium packaging

dahil maaari rin itong muling gamitin pagkatapos maubos ang produkto. Bagaman ang mga

natuklasan ay nagpapahiwatig na mayroong isang mahinang relasyon sa pagitan ng packaging ng

produkto at karanasan sa tatak. Gayunpaman, ito ay napatunayan sa pamamagitan ng mga

natuklasan ng pananaliksik na ang mga consumer na may mababang kita ay may mas mataas na

karanasan sa tatak mula sa pagbili ng mga produkto ng 'premium' kung ihahambing sa kanilang

karanasan sa pagbili ng mga 'murang' mga produkto ng tatak.

Ginawa ni Lee nabanggit ni Feyerlein (2014) ang pag-aaral upang malaman ang limang yugto ng

proseso ng paggawa ng desisyon ng mamimili sa halimbawa ng Tsina. Ang tagapagpananaliksik

ay nakatuon sa mga katotohanan na nakakaapekto sa proseso ng paggawa ng desisyon ng

mamimili sa pagbili ng mga produktong inihatid sa produktong pagkain sa kalusugan, partikular

na mga demograpikong epekto tulad ng kasarian, edukasyon, kita at kalagayan sa pag-aasawa.

Ang may-akda ay nagtatrabaho ng paraan ng palatanungan upang maabot ang mga layunin ng

pananaliksik. Ang pagtatasa ng limang yugto ng proseso ng paggawa ng desisyon ng consumer

ay nagpapahiwatig na ang epekto ng mga miyembro ng pamilya sa proseso ng paggawa ng

desisyon ng mamimili ng pagbili ng mga produktong imported na produkto ng kalusugan ay

makabuluhan.

Limang yugto ang modelo ng proseso ng paggawa ng desisyon ng konsyumer ay pinag-aralan rin

ng maraming iba pang mga mananaliksik. Bagaman ang iba't ibang mga mananaliksik ay nag-

aalok ng iba't ibang tendencies patungo sa mga kahulugan ng limang yugto, lahat ng mga ito ay

may mga karaniwang pananaw habang inilarawan nila ang mga yugto sa magkatulad na paraan.

Ang isa sa mga karaniwang modelo ng proseso ng paggawa ng desisyon sa consumer ay inalok

ng Blackwell et al (2006). Ayon sa kanya, ang limang yugto ng proseso ng paggawa ng desisyon
ng mga mamimili ay mga sumusunod: ang pagkilala sa problema / pangangailangan, paghahanap

ng impormasyon, pagsusuri ng mga alternatibo, desisyon sa pagbili ng pagbili at pagsusuri ng

post-pagbili.

Ang bawat yugto ay tinukoy sa pamamagitan ng ilang mga mananaliksik na magkakaibang

bahagyang ngunit humahantong sa isang karaniwang pagtingin tungkol sa kung ano ang bawat

yugto ay nagsasangkot. Halimbawa, ayon sa unang yugto ng Bruner nabanggit ni Milner (2013)

kailangan ang pagkilala sa isang indibidwal na kinikilala ang pagkakaiba sa pagitan ng kung ano

ang mayroon sila at kung ano ang gusto / kailangan nito. Ang pananaw na ito ay sinusuportahan

din ni Neal na nabanggit no Obeng (2016) na nagsasabi na ang pagkilala sa pangangailangan ay

nangyayari dahil sa ilang mga kadahilanan at mga pangyayari tulad ng personal, propesyonal at

pamumuhay na kung saan ay humantong sa pagbuo ng ideya ng pagbili.

Sa susunod na yugto, hinahanap ng mamimili ang impormasyon na may kaugnayan sa ninanais

na produkto o serbisyo (Schiffman at Kanuk, 2007). Ang proseso ng paghahanap ng

impormasyon ay maaaring panloob at panlabas. Habang ang panloob na paghahanap ay

tumutukoy sa proseso kung saan ang mga consumer ay umaasa sa kanilang mga personal na

karanasan at naniniwala, ang panlabas na paghahanap ay nagsasangkot ng malawak na

paghahanap ng impormasyon na kinabibilangan ng pagtugon sa media at advertising o feedbacks

mula sa ibang tao (Rose and Samouel, 2009).

Kapag ang may-katuturang impormasyon tungkol sa produkto o serbisyo ay nakuha sa susunod

na yugto ay nagsasangkot ng pagsusuri sa mga alternatibo. Ang Kotler at Keller (2005) ay

isaalang-alang ang yugto na ito bilang isa sa mga mahahalagang yugto na isinasaalang-alang ng
mamimili ang lahat ng mga uri at mga alternatibo na isinasaalang-alang ang mga kadahilanan

tulad ng sukat, kalidad at presyo din.

Ang Backhaus et al (2007) ay nagmungkahi na ang desisyon sa pagbili ay isa sa mahahalagang

yugto habang tumutukoy ang yugtong ito sa paglitaw ng transaksyon. Sa madaling salita, kapag

kinikilala ng mamimili ang pangangailangan, hinanap ang may-katuturang impormasyon at

isinasaalang-alang ang mga alternatibo na siya ay nagpapasiya kung gawin o hindi ang desisyon.

Ang pagbili ng desisyon ay maaaring higit pang mahahati sa nakaplanong pagbili, bahagyang

pagbili o salpok na pagbili na nakasaad sa Kacen (2002) na tatalakayin nang detalyado sa

susunod na mga kabanata.

Sa wakas, ang desisyon ng post-pagbili ay nagsasangkot ng karanasan ng mamimili

tungkol sa kanilang pagbili. Kahit na ang kahalagahan ng entablado na ito ay hindi naka-

highlight sa pamamagitan ng maraming mga may-akda Neal nabanggit ni Obeng (2016)

ay nagpapahiwatig na ito ay marahil ang isa sa mga pinakamahalagang yugto sa proseso

ng paggawa ng desisyon ng consumer habang ito ay tuwirang nakakaapekto sa mga

pagbili ng mga mamimili ng parehong produkto o serbisyo mula sa ang parehong supplier

sa hinaharap.

Mga Kadahilanan Nakakaapekto sa Pag-uugali ng Mamimili ng Consumer

Ito ay naitatag na ang pag-uugali sa pagbili ng mga mamimili ay ang kinalabasan ng mga

pangangailangan at kagustuhan ng mamimili at sila ay binili upang bigyang-kasiyahan ang mga

pangangailangan at gusto. Kahit na ito ay simple at malinaw, ang mga pangangailangan ay

maaaring iba depende sa personal na mga kadahilanan tulad ng edad, sikolohiya at pagkatao.

Mayroon ding ilang mga panlabas na kadahilanan na malawak at lampas sa kontrol ng mamimili.

Ang isang bilang ng mga pananaliksik ay natupad sa pamamagitan ng mga akademya at mga

iskolar sa pagkilala at pag-aaral ng mga kadahilanan na nakakaapekto sa pag-uugali ng pagbili

ng mga mamimili at bilang isang resulta, iba't ibang uri ng mga kadahilanan ay nakilala. Ang

mga kadahilanang ito ay inuri sa iba't ibang uri at kategorya sa iba't ibang paraan ng iba't ibang

mga may-akda. Halimbawa, inuri sila ni Wiedermann et al (2007) sa panloob at panlabas na

kadahilanan. Sa kabilang banda, hinati sila ng Winer (2009) sa mga panlipunan, personal at

sikolohikal na mga kadahilanan. Sa kabila ng katunayan na ang mga ito ay naiuri sa iba't ibang

mga grupo ng iba't ibang mga may-akda sila ay katulad sa saklaw at layunin (Rao, 2007).

Mayroong maraming mga kadahilanan na maaaring makaapekto sa pag-uugali ng mamimili sa

iba't ibang paraan. Ang mga salik na ito ay hinati ni Hoyer et al. (2012) sa apat na malawak na

kategorya: situational, personal, sosyal at kultural na mga kadahilanan.

Ang mga sitwasyon ng sitwasyon na nakakaapekto sa pag-uugali ng mamimili ay maaaring

magsama ng lokasyon, kapaligiran, tiyempo at kahit na mga kondisyon ng panahon (Hoyer et al.,

2012). Upang makinabang mula sa mga sitwasyon ng sitwasyon, ang mga pangunahing tagatingi

ay nagtatangkang gumawa ng kapaligiran at sitwasyon sa mga tindahan na nag-udyok sa mga

customer ng pananaw upang gumawa ng desisyon sa pagbili. Saklaw ng mga magagamit na tool

upang makamit ang ganitong kinalabasan ay ang paglalaro ng nakakarelaks na musika sa mga

tindahan, na gumagawa ng mga nakakapreskong amoy sa mga tindahan at paglalagay ng mga

produkto ng tinapay at gatas sa mga supermarket patungo sa kabaligtaran ng mga tindahan upang
mapabilis ang paggalaw ng mga customer sa buong tindahan upang gumawa ng karagdagang

mga pagbili atbp. Batra at Kazmi (2008).

Kasama sa personal na mga kadahilanan, ang mga kagustuhan sa lasa, mga personal na

pinansiyal na kalagayan at mga kaugnay na salik. Ang epekto ng personal na mga kadahilanan sa

paggawa ng desisyon ng mamimili ay karaniwang tinutugunan ng mga negosyo sa panahon ng

pag-segment ng merkado, pag-target at mga kasanayan sa pagpoposisyon sa pamamagitan ng

pagpapangkat ng mga indibidwal batay sa kanilang mga personal na pangyayari kasama ang iba

pang pamantayan, at pagbubuo ng mga produkto at serbisyo na tumanggap ng mga pangyayaring

ito sa pinaka epektibong paraan.

References

Acebron, LB. (2000) A Proposal of the Buying Model for Fresh Food Products: The Case of
Fresh Mussels (PDF Download Available) - ResearchGate Retrieved on 21December 2017 from
https://www.researchgate.net › publication

Backhaus, K. Hillig, T. and Wilken, R. (2007) “Predicting purchase decision with different
conjoint analysis methods”, International Journal of Market Research. 49(3). Pp. 341-364.

Batra, S.K. & Kazmi, S. (2008) “Consumer Behaviour” 2nd edition, EXCEL Books

Blackwell, R., Miniard, P. and Engel, J. (2006) “Consumer behavior”, Mason: ThompsonCulture
(2015) Oxford Dictionaries, Available at:
http://www.oxforddictionaries.com/definition/english/culture

Feyerlein, D (2014) Affecting Customer Behavior through 'Made in Germany' within the
Healthcare Sector - Canadian Center of Science and Education

Hoyer, W.D., Macinnis, D.J. & Pieters, R. (2012) “Consumer Behaviour” 6th edition
Kacen. J. J. and Lee. J. A., (2002) “The influence of culture on consumer impulsive buying
behaviour”, Journal of consumer psychology. 12(2), pp. 163-174

Kotler, P. (2012) “Kotler on Marketing” The Free Press Meldrum, M. & McDonald, M. (2007)
“Marketing in a Nutshell: Key Concepts for Non-Specialists” Butterworth-Heinemann

Milner, T. (2013) A review of consumer decision-making models and development - Research

Online - UOW

Obeng, A (2016) kwame nkrumah university of science and technology, kumasi college of arts
and social sciences school of business investigating.

Rao, K. (2007) “Services Marketing”, New Delhi: Pearson Education

Rose, S. and Samouel, P., (2009) “Internal psychological versus external market-driven
determinants of the amount of consumer information search amongst online shopper”, Journal of
Marketing Management. 25(1/2), pp. 171-190

Schiffman, L., Hansen H. and Kanuk L. (2007) “Consumer Behaviour: A European Outlook”,
London: Pearson Education

Variawa, E. (2010) Buying behaviour and decision-making criteria of Base of the Pyramid
consumers : the influence of ... - UPSpace - University of Pretoria

Wiedmann, K., Hennigs, N. and Siebels, A. (2007) “Measuring Luxury consumer perception: A
cross-culture framework”, Academy of Marketing Science review, 2007(7)

Winer, R. (2009), “New Communications Approaches in Marketing: Issues and Research

Directions,” Journal of Interactive Marketing, 23 (2), 108–17