PREGOVORI

Problematični sugovornik
Problemi u komunikaciji
n “U životu ne dobivamo ono što
zavrjedujemo, nego ono što
ispregovaramo”
Priroda pregovaranja
n Svakodnevan proces
n – OSOBNA
n – POSLOVNA
n – DIPLOMATSKA RAZINA
n Različite situacije struktura i procesi
fundamentalno isti
n Ljudi, komunikacija, utjecaj na druge
Definiranje pregovora…
n …. to je komunikacija naprijed-nazad, oblikovana
za postizanje sporazuma kada vi i druga strana
imate neke od interesa koji su vam zajednički, i
druge koji su suprostavljeni“ (Fisher)
n … Pregovaranje je proces putem kojeg
pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u
ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi
vodimo računa o njihovim potrebama.
Pregovaranje je temeljna vještina, ne samo za
uspješno upravljanje, nego i za uspješno življenje“
/Levicky/
Faze procesa pregovaranja
RAZLOZI ZA PREGOVARANJE
n Rješavanje konflikta
n Stvaranje vrijednosti,
n Iskorištavanje prilika
KADA NE PREGOVARATI
n • Možete sve izgubiti
n • Svi kapaciteti su vam iskorišteni
n • Nije vam stalo/nemate što dobiti
n • Nemate vremena – pogriješit cete
n • Ne vjerujete drugoj strani
n • Niste dovoljno spremni – recite “Ne”
n • Cekanje može popraviti vašu poziciju
n • Neeticni, nelegalni ili nemoralni zahtjevi
NAJBITNIJE KOMPONENTE
n• Mozak: planirane, racionalne,
promišljene strategije
n • Srce: briga o odnosima i povjerenju
PREGOVARANJE KAO PROCES
n • Utvrdivanje problema/prilika
n • Rasprava
n • Iznalaženje mogucih rješenja
n • Sporazum oko uvjeta

n Pregovaranje je razmjena ustupaka

n - vidljivi, nevidljivi, veliki, mali
CILJEVI
n • Ciljana pozicija: ono što se nadate ostvariti za
vrijeme sesije pregovora
n • Minimalna pozicija: apsolutno minimalna
razina koju cete prihvatiti
n • Otvarajuca (inicijalna) pozicija: pocetni
prijedlog - viši od ciljane pozicije)
POMOĆ KOD UVJERAVANJA
n Obecanje nagrade
n Prijetnja kaznom
n Legitimno pravo – ovlasti/cinjenicno stanje
n Ugled, strucnost, simpatija – koje uživate kod
drugih
PRISTUP
n • Biti spreman na “kompromise”
n • Ostaviti prostor za prilagodavanje
n • Zapoceti razumnim zahtjevom ili
n ponudom
n • Predstaviti ishode u pozitivnom svjetlu
n • Ciniti postepeno manje ustupke
n • Koristiti se rokovima
n • Zadržati emotivnu kontrolu
n • Dati posljednju i konacnu ponudu
n • Omoguciti “cuvanje obraza”
Predmet i varijable pregovora u
neprofitnom sektoru?
n Suradnja – volonteri, trece strane
n Prilozi
n Donacije
n Sponzorstva
n Otkazi
n Menadžerski ugovori
n Proracuni
n Cijene proizvoda i usluga koje se kupuju
n Cijene proizvoda i usluga koje se prodaju
n Honorari, troškovi
n Podrška,
n Strateška partnerstva ………..
Distributivno vs. integrativno
pregovaranje
MEKO VS. TVRDO
PREGOVARANJE
IZVOR MOĆI
n • BATNA
n – rezervne opcije – budite otvoreni drugim
mogucnostima sve do konca pregovora
n • Dajte drugima do znanja da imate druge
opcije, ali ih nemojte otkrivati
n • Ocijenite BATNA-e druge strane– vrijedno je
truda i novca
n best
alternative to a
negotiated agreement - BATNA
DODATNI IZVORI MOĆI
n • INFORMACIJE – BATNE, pozicije, interesi,
prioriteti, cinjenice
n • Status– Legitimni status – rang, diplome, broj podredenih
– Pseudostatus: spol, dob, etnicka pripadnost, rasa
–stereotipi
n • Verbalne i neverbalne vještine
n • Društvene mreže – koga poznajete
n • Fizicki izgled – atraktivni ljudi lakše dobivaju ono što žele,
n • Persuazivna komunikacija
n • Eticko ponašanje
USTUPCI
n Neizbježna cinidba u pregovorima
n Pristanak da se na odredeni nacin promijeni
vlastita pozicija
n Biti ucinkovit u davanju ustupaka
USTUPCI
n Ne radite ustupke prije nego saznate sve zahtjeve i njegovu pocetnu
poziciju
n Ne cinite ustupke bez da dobijete nešto zauzvrat
n Velicina ustupaka treba postepeno opadati
n Ako zahtijevani ustupak nije u skladu s vašim ciljevima, recite “Ne. Žao
mi je, ali to zbilja ne mogu”
n Ponudeni ustupci izražavaju samo namjeru sve dok nije postignut i
potpisan konacni sporazum
n Budite uvjereni i sigurni u svoju poziciju i nemojte davati ustupke olako
n Nemojte popustiti na prvi pokušaj, možda samo “testira” situaciju
n Pomozite osobi da uvidi vrijednost svakog ustupka oko kojeg se složite
Osobine pregovarača
n Poželjne (ovise o situaciji i stranama):
– strpljivost i izdržljivost
– preuzimanje rizika, tolerancija
- dvosmislenosti
n Negativne:
– strah/izbjegavanje konflikta
– potreba da se dopadate svima – ograničenost duha,
neorganiziranost, nepoštenje, ratobornost, arogantnost
NEUČINKOVITOST
n • Neodgovarajuca povratna informacija
n • Konformizam – vidiš ono što želiš vidjeti
n • Egocentricnost – laskaš sam sebi
n • Zadovoljavajuca vs. optimalna rješenja
n • Nedovoljna svijest o vlastitoj ogranicenosti
n • Privrženost starim navikama
PREGOVARAČKE OSOBNOSTI
TIM
n Jednak broj clanova u timu prodavaca i kupca
n Težiti najmanjem mogucem broju clanova
n Definirane uloge
n • tehnicko osoblje - tehnicka pitanja • više
razine uprave - autoritativni govornici
n • “zapisničar”
n • promatrač
FUNKCIONIRANJE TIMA
n • Pravila:
n • tko odgovara na koju vrstu pitanja • tko prvi
odgovara na ponuđene ustupke kupca
n • tko ce nuditi ustupke
n • Sustav verbalnih i neverbalnih signala
n • Uvježbavanje - igranje uloga
n • Razmatranje osobnih stilova clanova timova -
uocavanje mogucih problema
n Prednosti timskog pristupa:
n • razlicite strucnosti veca kreativnost
n • medusobno pomaganje manja šansa
“glupe”pogreške
n Nedostaci:
n • više vremena
n • medusobno razmimoilaženje
n • upuštanje u diskusiju izvan domene strucnosti
dojam nepripremljenosti i podijeljenosti
Razlozi za krivu konverzaciju
n Različite pristranosti, zablude, pristupačnost
informacija, stereotipi, selektivna pozornost
n Sklonost poznatom/uhodanom, navike
n Sumnjičavost prema novim idejama
n Usidrenost, ubetoniranost
n Prevelika samouvjerenost, itd.
Prvi korak u prevladavanju barijera: svijest o
njihovom postojanju
Česti problem u komunikaciji
“naša prtljaga”
n Predrasude su unaprijed stvorena vjerovanja,
mišljenja ili osude naspram osoba, situacija ili
predmeta.
n Predrasude također znači vjerovanje bez znanja
činjenica i dokaza
n Konativne predrasude:
odnose se na ponašanje ljudi.
Ne donosite privatne probleme
na posao!
Što treba primijenit
Čitanje između redaka

Otkrivanje paralelne komunikacije – ista poruka,

različito značenje za prisutne

Aktivno slušanje/probna pitanja

Opažanje govora tijela

VERBALNI SIGNALI
Neverbalna komunikacija
Nervoza:
n čišćenje grla
n Zviždanje
n Znojenje
n Lomljenje prstiju
n Vrpoljenje
n Pokrivanje usta
n Uzdisanje (Uhš..)
n Potezanje ušne resice
n Ne gledanje u sugovornika
Samopouzdanje:
n Spojeni dlanovi
n Ruke na potiljku
n Dodirivanje revera
n Uspravno držanje
n Ruke u džepovima, s palčevima
vani
Oprez:
n ruke prekrižene na prsima
n stisnuta šaka
n prekrižene noge
n sjedenje s naslonom naprijed
n pokazivanje kažiprsta
n ruke na bokovima
Prihvaćanje:
n ruka prema grudima
n geste dodirivanj
n otvorene ruke i dlanovi
n približavanje
Sumnjičavost: Iščekivanje:

n odvraćanje pogleda n trljanje dlanova

n odmicanje n “držanje fige”
n trljanje nosa n igranje novcem
n zakopčavanje kaputa n približavanje
n trljanje očiju
n prekrižene ruke Dosada:

n isprazan pogled
n lupkanje nogom
n glava među dlanovima
n mrmljanje
n šaranje po papiru
Kategorije “teških “ ljudi
n “SVEMIRCI” :
ljudi koji ne žele shvatiti ili ignoriraju što im govorite
n BULLY :
ljudi koji se počnu derat ili omalovažavat
n BLEFER :
osoba koja ima lude prijedloge, a da ne zna o čemu
govori
n KOBRA:
osoba koja cijelo vrijeme šuti i smiješka se, a na kraju
vas poklopi “nadam se da znate što radite”
n ZABADALO :
osoba koja na sve ima što reći, bez obzira
koliko glupo
n LUDI BOMBARDER :
osoba koja je bijesna ili luda, dere se i radi
incidente
n Siledžija
n Lažac
n Neodlucan
n Perfekcionist
n Osoba koja izbjegava pregovore
n Laskavac
Kako riješiti konflikte
n Ne forsirajte
n NE SVAĐATI SE!!! n Zauzmite se za sebe
n Stanite na njihovu stranu n Složite se sa različitim
n Slušajte mišljenjima
n Postavite pitanja n Stavite se na njihovo mjesto
n Dopustite da vas isprave n Nemojte ignorirati dijete
n Prihvatite njihove osjećaje n Spustite dijetetov ton
n Ispričajte se n Ne obećavajte što ne možete
n Budite samouvjereni ostvariti
n Složite se s njima kada god to n Pružite podršku
možete n Stvorite vezu
n Ponavljajte “da” n Promijenite temu
n Prihvatite osobu, njihov autoritet i n Dajte na znanje da nemate puno
znanje vremena
n Izrazite svoje mišljenje n Ne prekidajte
n Govor je srebro, šutnja je zlato

n “Dva uha i jedna usta”

n Ako osoba postane fizički agresivna
OTIĐITE!
n Ako osoba predlaže nemoralnost

OTIĐITE!