Sylvia Löhken

A személyiség ereje
Intrók és extrók –
Hogyan boldogulunk egymással

Kossuth Kiadó
Tartalom
Előszó
Bevezető
1. Intrók – Extrók – Centrók
2. Intró-extró különbségek a gyakorlatban
Impresszum
“ I decided long ago
never to walk in anyone’s shadows.” {1 }
Whitney Houston,
“The Greatest Lov e of All”
 ELŐSZÓ
Anne M. Schüllertől

„Olyan vagy, mint egy vad paripa. Állandóan vágtázol, anélkül,

hogy körülnéznél. Mindenkit hajszolsz magad körül. Mindig van
valami új a tarsolyodban. Tarts most szünetet, csendesedj el és
hagyd, hogy a többiek is csináljanak valamit.” Az iménti leírás
egy extró jellemzése. Némi gond azért látszólag volt velem is.
Egyszer egy munkatársam, akit megalapozott véleményalkotása
miatt nagyra becsültem, egy vállalatvezetői értekezleten az ott
összegyűlt csoport előtt leteremtett: „Na, mondj már te is
valamit! Itt ücsörögsz, de egy szót se tudsz kibökni. Pedig olyan
sok értékes dolgot tudnál hozzátenni.” Na, ekkor a bennem rejlő
intrót értem tetten.
Mindez már nagyon régen történt. És ilyesmi manapság már
nem is fordulna elő velem. Azóta sokat tanultam, magam is írtam
könyveket és ennek révén is nagyon sokat olvastam. Egy könyv
akkoriban nagyon a szívemhez nőtt: Sylvia Löhken utolsó
könyve, amely a csendes emberekről és azok erőteljes
befolyásáról szól. Ebben a munkában Löhken nagyon finoman
megmutatja a köztünk élő harsányaknak, hogy mi minden rejlik
a csendes emberekben, és ez milyen hasznos a közösség, a
munka világa és együttélésünk számára. És Löhken ugyanezt a
csendeseknek is megmutatja. Legnagyobb érdeme azonban az,
hogy a halk szavú embereknek is pódiumot biztosít és
rivaldafénybe állítja őket. Ennek jelentőségét a téma által
kiváltott sajtóvisszhang is igazolja: elindult ugyanis egyfajta
szimpátiahullám a sok-sok nagyszerű, kívül rekedt intró felé.
Sylvia Löhken előttünk fekvő könyve még jobban bevezet
minket ebbe a témába.
 Az int ro- és ext roverzió: a sokféleség egy ik t émája!

Először is nyilvánvalóvá teszi, hogy az intro- és extroverziók

személyiségjegyként olyan mélyrehatók, hogy a munka
világában zajló sokféleségről folytatott vitába is be kellene
kapcsolni. Annak ellenére, hogy az intrók és extrók közötti
különbség és annak fontossága mintegy 100 éve ismert, ez
mindeddig nem vált témává.
Másodszor a könyv segítséget nyújt az olvasónak, hogy
érdekes szemszögből foglalkozzon önmagával. Megmutatja, hogy
az intróknak és extróknak mire van szükségük: mi az, amit jól
tudnak, és mire kellene odafigyelniük. És mivel az emberek
ritkán feketék vagy fehérek, hanem többnyire keverednek
bennük a tulajdonságok, a könyvben a centrovertált emberek is
terítékre kerülnek.
Harmadszor Sylvia Löhken megmutatja, hogy az intrókról,
extrókról és centrókról szerzett tudás hogyan hasznosítható
célravezető módon a munkatársak koordinálása és az eladás
során. A sikert tekintve nem a csoport homogenitása, hanem a
tagok különböző szempontjai és azok helyes alkalmazása a
meghatározó – különösen manapság, a fokozatosan egyre
összetettebbé váló szép, új üzleti világunkban.
Kutatóként Sylvia Löhken az intro- és extrovertáltakkal
kapcsolatos különböző mítoszoknak is utánajár. Gyakorló
szakemberként megmutatja, hogy a nagyon különböző
képességekkel, hajlamokkal és tulajdonságokkal rendelkező
emberek hogyan képesek együttműködni és egymásból tőkét
kovácsolni. Löhken azért küzd, hogy toleráljuk a „csendes” és
„nem olyan csendes” tulajdonságokat, és ezeket értékeljük mind
magunk, mind mások vonatkozásában. És egészen mellékesen
egy másik téma is tisztázódik: végre a státuszjelzők is világosan,
kategóriákba rendezve kerülnek tárgyalásra. Ön tehát joggal
lehet kíváncsi!

Anne M. Schüller
keynote előadó, bestseller szerző,
a touchpoint management,
a hűségmarketing és a kliensközpontú vállalatvezetés üzleti
tanácsadó szakértője
 ELŐSZÓ
Hans-Uwe L. Köhlertől

Számomra a világ olykor túl zajos, izgatott, és mindig minden

olyan szörnyen fontos benne! – ez a nagyon személyes állítás
talán akkor döbbenti meg önt igazán Kedves Olvasó, ha
megtudja, hogy a Hans-Uwe L. Köhlert előadóként ismerők
többsége extrovertált emberként gondol rám.
Amikor Sylvia Löhkent megismertem, pontosan erről a
kérdésről volt szó. És szinte viccből, elszólásként csúszott ki a
számon: „Ó, tudja, én tulajdonképpen egészen más vagyok –
csak olyan ritkán van rá lehetőségem!” Ő erre teljesen
megrökönyödve azt mondta: „De ön introvertáltnak sem
mondható!”
Tulajdonképpen mi történne, ha az ember a fehéret az
extróhoz, a feketét pedig az intróhoz hasonlítaná? Megállnának
ezek a pozíciók önmagukban? Semmi esetre sem, helyette egy
óriási terület képződne a szürke csodás színárnyalataiból!
Ha van olyan különös ok, amiért önnek ezt a könyvet el kell
olvasnia, akkor az a következő: ez a könyv nemcsak
magyarázatokat nyújt, de „köztes tereket” is feltár. Aki folyton
csak a nézetek vagy értékek közötti ellentéteket hangoztatja,
állandóan azzal kísérletezik, hogy fából vaskarikát csináljon!
Pedig tudásunk gyarapodását voltaképpen az teszi lehetővé, ami
az ellentétek „között” van.
Ha olvasóként azt állapítaná meg, hogy ön közel áll az egyik
vagy másik irányhoz, akkor természetesen örülhetne a
különbségeket hangsúlyozó tudásanyagnak – és persze, ha úgy
tetszik, szörnyen bosszankodhatna is rajta. De itt nem
asztrológiáról van szó. Önt a megszerzett tudásnak inkább arra
kellene ösztönöznie, hogy érdeklődve forduljon a „másik” oldal
megértése felé! Akkor pedig megvalósulhatna az, ami Sylvia
Löhken szándéka is ezzel a könyvvel: kicsit jobbá tenni a világot
egymás számára.
Cent rók a középpont ban

És ha az derülne ki, hogy ön elvileg sem egyik, sem másik

oldalhoz nem tartozik, semmiképp se nyugtalanítsa ez a „vegyes-
jelleg”. Hiszen akkor ebben a könyvben csodálatos ajándék rejlik
az ön számára: valószínűleg a centrovertáltak csoportjához
tartozik! Akkor pedig azok sorát gazdagítja, akik mindkét oldallal
jól boldogulnak. Ez esetben pedig azt is tudja, hogy hogyan
„működik” Hans-Uwe L. Köhler.
Kedves Olvasó, egy tanulságos és épületes olvasmány előtt áll.
Dőljön csak hátra nyugodtan és élvezze a felfedező-utat …
Bon voyage!

Hans-Uwe L. Köhler
az érzelmi kommunikáció szakértője
 Bevezető
Jelen könyvben az introvertált és extrovertált személyiségek
között fennálló sikeres kommunikáció témáját állítom
vizsgálataim középpontjába.
A valóságot vegy es csapat ok alkot ják!

Amikor a Leise Menschen – starke Wirkung (A csend ereje – a

zárkózott ember útja a sikerhez) című könyvemen dolgoztam, a
hiánypótlás lebegett a szemem előtt célként: mind ez idáig
ugyanis nem jelent meg olyan munka, amely segítette volna az
introvertált embereket erősségeik felfedezésében és a sikeres
kommunikációban. Ez a hiány olyan tetemes volt, hogy
lemondtam az extrovertált személyiség tulajdonságainak és
perspektívájának leírásáról. Az említett két jelleg között középen
elhelyezhető úgynevezett ambi- és centrovertált személyiségek
tárgyalására sem tudtam sort keríteni, mivel ezeket is csak az
introvertált személyiség perspektívájának összefüggésében
vizsgáltam. Hosszabb kutakodást követően, amely ezen egyéb
személyiségek szempontjaira irányult, arra a megállapításra
jutottam, hogy az introvertált emberekről találhatunk néhány
tanácsadó- és szakkönyvet, viszont az extrovertált és
centrovertált személyiségekről nem lelhető fel célirányos munka.
Jelen könyv, amelyet a Kedves Olvasó a kezében tart, ezt a
hiányt hivatott pótolni. Ez pedig nem más, mint az
introvertáltak, extrovertáltak és centrovertáltak együttélése
során formálódó erősségeik, hajlamaik és korlátaik leírása, amely
nemcsak méltányos, hanem a valóság által támasztott igény is.
Annál is inkább, mivel életünk nem introvertált és extrovertált
kapszulákba zártan zajlik: a valóság ugyanis olyan vegyes
közegnek tekinthető, amely partnerkapcsolatokban és családban
formálódik, barátokkal, kollégákkal és főnökökkel körülvéve.
Az intro- és extraverzió mértéke számos szakember
szemében az egyik leglényegesebb különbség az emberek között.
James Dee Higley pszichológus „a temperamentum északjáról és
déljéről” beszél, C. G. Jung pedig, aki elsőként használta
szisztematikus módon ezeket a fogalmakat, az intro- és
extroverziókat a személyiség domináns tényezőjének tekintette.
Ennek dacára csak mostanában kezdünk figyelmessé válni
azokra a szükségletekre, amelyek ehhez a „csekély
különbséghez” társulnak – kereken száz évvel azután, hogy ez
Jungnak köszönhetően a széles nyilvánosság számára is
dokumentálhatóvá vált. Meglepő ez annak fényében, hogy egyéb
megkülönböztetések – mint például fiatal/idős, honi/bevándorló,
férfi/nő, fogyatékos/egészséges – a sokféleség diskurzusában
már régóta a társadalmi tudat részévé váltak. Mindazonáltal az
intro- és az extroverzió mibenlétéről sajátos mítoszok
keringenek, ami annak is köszönhető, hogy a legtöbb
személyiségteszt éppen a különbségek felmutatását célozza. Az
intro- és extrovertált emberek egymáshoz való viszonya ennek
ellenére még mindig nem tárgya a sokféleségről folytatott
diskurzusnak, bár ez a körülmény véleményem szerint
lassanként már változóban van. Ezt jelzi az is, hogy a Der
Spiegel{2} az intro- és extroverzió különbségét címlaptémává
emelte, és az általam összeállított „Ön csendes ember?” című
tesztet is közzétette – amellyel megállapítható, hogy egy
személyiség milyen mértékig intro- vagy extrovertált. (A szóban
forgó teszt e könyv végén is megtalálható.) A teszt többek között
érdemben foglakozik azzal a kérdéssel, hogy ez a személyiségjegy
milyen mélyen jellemez minket vagy partnerünket. Az ehhez
kapcsolódó információk és továbbképzés iránt – az olvasóim és
pácienseim körében szerzett közvetlen tapasztalataim alapján –
nagy igény mutatkozik.
Ami e köny v olvasása során vár önre

Mindazonáltal jelen könyv nem hivatott a sokféleség politikáját

hirdetni. Sokkal inkább közvetlen segítséget kíván nyújtani.
Ennek megfelelően szerzőként sok tudományos problémát
szeretnék összefoglalni és érthetővé tenni. Amennyiben az egyes
területekkel intenzívebben is foglalkozni szeretne, a
jegyzetekben kiegészítéseket és javasolt olvasmányokat talál. A
leglényegesebb kérdések azonban ezek nélkül a jegyzetek nélkül
is jól érthetők. A könyv első részének elolvasása után világossá
válik az intro- és extrovertált emberek közötti különbség,
valamint ezen személyiségek erősségei, prioritásai és
szükségletei. Továbbá az is érthető lesz, hogy mit jelent
centrovertáltként középen állni.
A könyv második része arra mutat rá, amit ezek a
különbségek a mindennapi életre nézve jelentenek, illetve
ahogyan az intro- és extrovertált emberek magukra és
egymásra tekintenek. Nagyon sok különböző területet
választottam ki – a sporttól és a tanulástól kezdve a
kommunikáción és a cégvezetésen át egészen a marketingig és a
státuszkommunikációig –, amelyek egy dolgot tekintve
hasonlóak. Ugyanis ezek azok a területek, amelyeket megbízóim,
olvasóim és pácienseim a leggyakrabban szem előtt tartanak,
amikor az intro- és extroverziók témájával foglalkoznak.{3}
Remélem, hogy e könyv kínálatában találhatók olyan témák és
ötletek, amelyek különösen ösztönzően hatnak majd az olvasóra.

„Ext ra” hely et t „ext ró”{4}

Mielőtt azonban rátérnék az első részre, engedtessék meg két

megjegyzés. Elsőként: ebben a könyvben is extrovertáltakról
írok és nem extravertáltakról, annak ellenére is, hogy az eredeti
szakirodalomban „a”-val szerepel. E döntésnek teljes mértékben
gyakorlati okai vannak: rövidítésként ugyanis szívesebben
használom az „extrót”, mint az „extrát”. Szerencsére az „extró”
manapság már egy szokványosan használt verzió.
Második megjegyzésem, hogy könyvem minden részében
példákat és történeteket említek, amelyeket úgy módosítottam,
hogy a mögöttük meghúzódó valódi személyeket ne lehessen
felismerni. A könyvben szereplő intrók és extrók könnyebb
megkülönböztetésére egy egyszerű utat választottam: egyrészt
jól elválik egymástól az intro- és extrovertált perspektíva képi
ábrázolása, amelynek szétválasztására a következő ikonokat
használom:
 és

A centrók jelölésére a következő ikon szolgál:

Másrészt a könyvben szereplő figurák olyan neveket viselnek,

amelyek I, illetve E betűkkel kezdődnek, amely ugyancsak a két
oldal megkülönböztetését hivatott megkönnyíteni…
Most azonban sok örömet kívánok ahhoz a felfedező úthoz,
amely az egyik legizgalmasabb területek egyikére irányul: ez
pedig a személyiség, az öné – a kérdés pedig arra irányul, hogy
mi alkotja a személyiséget és ez hogyan alakítja életünket.
 A személyiség.
Amiből fakad. Ami jellemzi.
Amit a különbözőség jelent
„Egy ember előnyei egyben a hátrányai is.” Sim one Veil

Introvertált vagy extrovertált – ez csak az egyik eleme annak a

nagyon összetett kirakós játéknak, amely a személyiséget
alkotja. Ez a puzzle határozza meg, hogy hogyan fejlődünk, mit
szeretünk, és hogyan érzünk. Ezen túlmenően ennek a játéknak
van egy különös szabálya is: csak másokkal együtt tudjuk
összerakni. Eközben három tényező formál minket: biológiai
örökségünk, szociális környezetünk és az a törekvés, hogy
megtaláljuk tevékenységeink értelmét.
A személy iséget alkot ó három t ény ező
Első tényező: biológiai örökségünk

Személyiségünk egymástól nagyon eltérő területeken

formálódik. Biológiai örökségünk az, amit születésünkkor
„magunkkal hozunk”. A neurológiai tudományok fejlődésének
köszönhetően az utóbbi években sok, a személyiséggel foglalkozó
kutatást szenteltek agyunk felépítésének, az agyi folyamatoknak
és az azokban részt vevő anyagoknak, így az ingerületátvivő
molekuláknak és a hormonoknak.
Bizonyos tanulmányok rámutattak, hogy a csecsemők közötti
különbségek már négy hónapos korban is eléggé biztos
előrejelzésekre engednek következtetni azzal kapcsolatban, hogy
az adott gyermek introvertált vagy extrovertált személyiséggé
válik. Ennek egyik lényeges kritériuma a gyermek környezeti
ingerek iránti érzékenysége: az „intró-babák” idegrendszere
érzékeny és ezért erősebben (és negatívabban) reagál az erős
fény-, hang- vagy szagingerekre, mint az „extró-babáké”. Ehhez
a későbbi életszakaszokban az introvertáltak esetében a
túlingerlés veszélye is társul, amely komoly energiákat emészt
fel és egyértelműen zavaró hatást gyakorol az egyénre.{5}
Ez azonban csak egy része annak az összetett kirakós
játéknak, amely az ember személyiségét alkotja.

Második tényező: szociális környezetünk

A tudósok hosszú ideig vitáztak arról, hogy a személyiséget a

biológiai adottságok vagy a szociális környezet befolyásolja-e
jobban. Jelenlegi tudásunk szerint a két terület szorosan
összekapcsolódik. Egyértelműbben fogalmazva: biológiai
adottságaink befolyásolják annak módját, ahogy
környezetünkkel kommunikálunk. Ez a folyamat azonban
(ahogyan minden kommunikáció) kétirányú, hiszen
környezetünk agyunk működését egész életünk során
meghatározza. Bár egy fiatal agy fejlődése során jobban és
erősebben ki van téve ennek a meghatározottságnak, mint egy
idősebb, mindannyian mindaddig változunk, amíg csak lélegzünk.
Az életünkben szerzett tapasztalatok folyamatosan módosítják
gondolkodásunk szerkezetét és az ahhoz kapcsolódó anyagcserét.
Éret lenül jövünk világra

Senki sem születik kész adottságokkal. Lényünk egy része,

„második természetünk” az emberi viszonyulások közepette
alakul ki. Mindannyian egy szociális csoportba és egy kulturális
kontextusba születünk bele. Azok a viszonyok, amelyek
közepette felnövünk, adottságaink másik részét alkotják. Ezek
befolyást gyakorolnak arra, ahogyan egy növekedésben lévő
gyermek agya fejlődik. Kapcsolataink nyelvünkre ugyanúgy
hatást gyakorolnak, mint preferenciáinkra és döntéseinkre.
Röviden: az agy önmagában nem elégséges. Egy személyiség
sokrétű képződménye csak más emberekkel való
kapcsolatokban tud kifejlődni – ez érvényes a biológiai fejlődésre
is, mivel az agy idegi összeköttetései csak a születést követően
alakulnak ki. Mindez csak akkor történik meg, ha vannak
hozzánk közelálló személyek és ezek kommunikálnak velünk. Ez
alapozza meg azt az emberre jellemző óriási
alkalmazkodóképességet, amely nagyon eltérő környezeti
feltételek között is működik. David Brooks ezt a
következőképpen fogalmazza meg: „Vagyis az emberek először
nem kifejlődnek, hogy azután kapcsolatokat hozzanak létre. Az
emberek kapcsolatokba születnek bele […] és ezek a kapcsolatok
megteremtik az embert.” (2013, 69)
Adot t ságok + körny ezet = személy iség

Szociális és kulturális környezetünk egyfelől, illetve biológiai

örökségünk másfelől: e két tényező kölcsönösen meghatározza
egymást. A kérdés tehát nem annak az eldöntésére irányul, hogy
az öröklődés vagy a környezet a meghatározó, hanem sokkal
inkább arra vonatkozik, hogy az emberi fejlődés során hogyan
zajlik veleszületett adottságaink és környezetünk összjátéka,
amely személyiségünket formálja. Biológiai adottságaink különös
erőssége éppen a környezetünkhöz való
alkalmazkodóképességünk, amely rugalmasságot kölcsönöz
számunkra és ennek megfelelően nagyon különböző környezeti
feltételek mellett is kiteljesedünk.
Szociális körny ezet ünk és biológiai adot t ságaink
kölcsönhat ásban állnak egy mással: hat ást gy akorolunk
körny ezet ünkre, miközben az megvált ozt at ja agy unk
szerkezet ét és any agcseréjét .

Az intro- és extroverziók születésünktől fogva mérhető biológiai

sajátosságként vannak bennünk elültetve. Ez természetesen a
személyiségfejlődésnek és ezzel a személynek is pusztán a
kezdete, amely meghatározott időben és helyen, bizonyos
emberekkel való együttlét során érik és fejlődik. Eleinte a
természetes folyamatok és a szociális-kulturális hatások
összjátéka az, amely személyiségünket – ezzel pedig az intro- és
extroverziókat is meghatározza. Hozzánk közelálló személyek,
példaképeink, kulturális normáink és számunkra fontos emberek
viselkedésünket illető elvárásai: ezek és az ehhez hasonló
tényezők is döntő szerepet játszanak abban, ahogyan „befelé”
vagy „kifelé” fordulva élünk.

Harmadik tényező: az értelem keresése

A személyiségünket meghatározó tényezők közül a harmadik

gyakorolja ránk a legnagyobb vonzerőt: ez pedig nem más, mint
az a képességünk, hogy szabad akaratunkból hozunk olyan
döntéseket, amelyek életünk alakulása szempontjából
értelmesnek és jelentősnek tűnnek. Ezek a döntések minden
további nélkül azt is eredményezhetik, hogy introvertált
személyiségekként extrovertált viselkedésmódokat is felveszünk
vagy extrovertáltként introvertált közjátékokat is beillesztünk
szokványos gyakorlatainkba. Így például megtörténhet, hogy
egy harmóniára vágyó intró egy értekezleten egy rá irányuló
támadás folytán indíttatást érez arra, hogy kollégája korlátait
nyilvánosan pellengérre állítsa. Ugyanígy az is megtörténhet,
hogy egy extrovertált munkatárs egy hétre hallgatásba
burkolózva kolostorba vonul. Mindez még addig is fajulhat, hogy
olyan hivatást választunk magunknak, amely személyes
tulajdonságainknak – adottságaink vagy „második
természetünk” folyományaként – egyáltalán nem felel meg,
azonban elhivatottságunkhoz, vagyis életcéljainkhoz és
motivációinkhoz igazodik. Más szóval: fejlődésünk során
bizonyosan meghatározottságaink foglyai vagyunk, amely
emberré válásunk feltétele. Valódi személyiséggé azonban az
önmegvalósítás révén válunk: saját értékeink és céljaink
felkutatásán keresztül.
Személy iségünk öröklöt t adot t ságaink, szociális körny ezet ünk
és saját dönt éseink egy üt t hat ása foly t án fejlődik és vált ozik.

Mi ad ért elmet élet ünknek?

Ez a harmadik tényező egy fontos dologgal járul hozzá

személyiségünk fejlődéséhez: azzal a képességgel, hogy saját
döntéseket hozunk – ebből fakad szabadságunk. Magunk nem
tudjuk sem biológiai adottságainkat, sem szociális
környezetünket megválasztani. Egyet azonban tudunk: önállóan
határozzuk meg, hogy milyen értéket és értelmet adunk
életünknek. Ez azt jelentheti, hogy bizonyos helyzetekben más
viselkedést részesítünk előnyben, mint amit személyiségünk
egyébként diktálna.{6}
De mindenféle szabadság fenntartása mellett is hangsúlyozni
kell, hogy nem vagyunk képesek teljesen elszakadni sem
veleszületett tulajdonságainktól, sem azoktól a szociális
feltételektől, amelyek minket személyiségként meghatároznak.
A kölcsönhatások szerepét viszont el kell ismerni. Mai tudásunk
szerint például a szociális befolyás nagy szerepet játszik
döntéseinkben, mert meghatározza tudatalattinkat. Amit végül
megteszünk, ilyenformán csak részben tekinthető tudatos
mérlegelésünk eredményének.{7 }
 Hogy ön intróként vagy extróként hogyan viszonyul a
„típusától idegen” kihívásokhoz, megtudhatja e könyv első
részéből. Ennek kapcsán mindhárom már említett tényező
szerepe – a biológiai adottságok, a szociális környezet és az
értelmes döntések – részletesebb formában kerül kifejtésre.
Remélem, hogy a fenti magyarázatok mindenekelőtt egy
dolgot megvilágítanak: mégpedig azt, hogy a személyiség egy
sokrétű képződmény. A biológiai örökség sem az intro-, sem az
extrovertáltakat nem vezérli kizárólagosan – hasonlóan ahhoz,
hogy a férfiak és nők viselkedését sem határozza meg
kizárólagosan a nemük. Ami emberré tesz minket, az valójában a
veleszületett és tanult tulajdonságaink összjátéka. Ehhez társul
még az a szabadság, hogy olykor hajlamaink ellenében hozunk
döntéseket, és hogy „szembe megyünk az árral”, ha azt
fontosnak gondoljuk.
Az int ro- és ext roverziók meghat ároznak minket , de nem
köt nek gúzsba.

Ez az alapja annak, hogy az élet minden területén találkozunk

sikeres introvertált és extrovertált személyiségekkel. A
következő táblázat olyan embereket sorol fel, akik különböző
országokban és korszakokban az általuk fontosnak ítélt dolgok
fényében hozták meg döntéseiket, illetve akik intróként és
extróként egyaránt sikeresen választották meg hivatásukat,
amelynek gyakorlása jelentős visszhangot keltett. Az alábbi
áttekintés bátorítást kíván nyújtani: az intro- és extroverzió
személyiségjegyként mélyen meghatározhat minket,
mindazonáltal nem köt gúzsba. Hatalmunkban áll dönteni arról,
hogy személyiségünket milyen célok szolgálatába állítjuk.
Sikeres intrók és extrók: Mintavételezés különböző
országokból, korszakokból és hivatásokból

Intró
A világot felforgató személyek
Eleanor Roosevelt, USA
Teréz anya, Albánia
A gondolkodás nagyjai
Simone de Beauvoir, Franciaország
Isaac Newton, Egyesült Királyság
Írók
Franz Kafka, Csehország
Joanne K. Rowling, Egyesült Királyság
Tudósok
Niels Bohr, Dánia
Jane Goodall, Egyesült Királyság
Politikusok
Angela Merkel, Németország
Barack Obama, USA
A gazdasági élet kiválóságai
Karl Albrecht, Németország
Soros György, Magyarország
Divatdiktátorok
Tommy Hilfiger, USA
Gabriele Strehle, Németország
Zenészek
Ludwig van Beethoven, Németország
Annie Lennox, Skócia
Képzőművészek
Vincent van Gogh, Hollandia
Leonardo da Vinci, Itália
A film, televíziózás és színházi élet fontos személyiségei
Günter Jauch, Németország
Tilda Swinton, Egyesült Királyság
Sportolók
Britta Steffen, Németország
Cacau, Brazília
Előadók
Matthias Nöllke, Németország
Fleur Wöss, Ausztria
Humoristák
 Emil Steinberger, Svájc
Loriot, Németország
Fiktív karakterek
Charlie Brown, Barátom
Hamlet, Hamlet (Shakespeare)

Extró

A világot felforgató személyek

Martin Luther King Jr., USA
Szókratész, antik Görögország
A gondolkodás nagyjai
Johann Wolfgang von Goethe, Németország
Karl R. Popper, Ausztria/Egyesült Királyság
Írók
Karen Blixen, Dánia
Thomas John Boyle, USA
Tudósok
Alexander von Humboldt, Németország
Daniel Goleman, USA
Politikusok
Gerhard Schröder, Németország
Margaret Thatcher, Egyesült Királyság
A gazdasági élet kiválóságai
Richard Branson, Egyesült Királyság
Steve Jobs, USA
Divatdiktátorok
Heidi Klum, Németország
Karl Lagerfeld, Németország
Zenészek
Liszt Ferenc, Ausztria/Magyarország
Udo Lindenberg, Németország
Képzőművészek
Frida Kahlo, Mexikó
 Pablo Picasso, Spanyolország
A film, televíziózás és színházi élet fontos személyiségei
Jack Nicholson, USA
Oprah Winfrey, USA
Sportolók
Usain Bolt, Jamaica
Ariane Friedrich, Németország
Előadók
Jeffrey Gitomer, USA
Anne M. Schüller, Németország
Humoristák
Anke Engelke, Németország
Harald Schmidt, Németország
Fiktív karakterek
Lucy van Pelt, Barátom, Charlie Brown
Papageno, Varázsfuvola (Mozart/Schikaneder)
1. Intrók – Extrók – Centrók
 1. Introverziók és extroverziók:
tények és mítoszok
„Ahol egy lelkesült áll, ott van a világ csúcsa.” Joseph v on Eichendorff
„Csak mert nem szeretek valamit, az nem jelenti azt, hogy az rossz is.”
Sophia Dem bling {8}

Kedves Olvasó, ebből a fejezetből megtudhatja, hogy milyen

biológiai különbségek fedezhetők fel intrók és extrók között, és
ezek hogyan befolyásolják a személyiséget.
A biológiai örökség
 A jövevény
„Fú, m icsoda unalm as fráter”, gondolta Ella, am ikor új kollégáját, Ingót
m ustrálta az újév i fogadáson. „Miért nem szólít m eg soha senkit? Csak
m erev en áll ott, m intha odaállították és ottfelejtették v olna… Derűsebb
is lehetne. De, hej – m iért m egy oda a főnök? Abból, ahogy köszöntik
egy m ást, úgy tűnik, m intha jó ism eretségben lennének.”

Aki az „introvertált” és „extrovertált” szavakat hallja,

meghatározott tulajdonságokat kapcsol össze velük. Az
összevetésből gyakran az „introvertáltak” jönnek ki rosszul: Ella
példáján is látszik, hogy az intrók sok extróban azt a benyomást
keltik, mintha magának való, az önérvényesítésre képtelen vagy
egyszerűen csak unalmas, szürke egerek lennének. Ezzel
szemben az extrovertáltakat sok ember tudatosan vagy
tudattalanul olyan tulajdonságokkal kapcsolja össze, mint a
szociális kompetencia, a vezetői jellem vagy a szívélyesség.
Szerencsére az utóbbi években ez a megítélés eltolódott az
introvertáltak javára. Bár az intrók erősségeinek „ünneplése”
egyensúlyi helyzetet teremt, egyúttal torzulásokat is
eredményez. Valójában mind az intrók, mind az extrók
rendelkeznek rájuk jellemző erősségekkel, amelyek hozzásegítik
őket a sikerhez, az önérvényesítéshez és a jó társadalmi
kapcsolatokhoz. Ugyanakkor mindkét csoportnak megvannak a
saját korlátaik és szükségleteik, amelyek (más tényezők mellett)
azzá a személyiséggé avatják őket, amik valójában.
Az int rók és az ext rók egy aránt rendelkeznek rájuk jellemző
erősségekkel és szükséglet ekkel, amely ek hozzásegít ik őket a
sikerhez, az önérvény esít éshez és a jó t ársadalmi
kapcsolat okhoz.

Ez a fejezet támogatást nyújt abban, hogy felismerje személyes

tulajdonságait, illetve különbséget tudjon tenni introvertált és
extrovertált között. Ugyanakkor ezek a személyiségformák
közvetlenül nem figyelhetők meg. Mindazonáltal vannak
megbízható megkülönböztető jegyek: az agyi működésben
fellelhető mérhető különbségek. Tulajdonságok bizonyos
megfigyelhető kombinációi.
Elsőként az intro- és extrovertált személyiségek közötti
legfontosabb különbségekre fogok kitérni. Ezt egy áttekintés
követi azokról az erősségekről és korlátokról, amelyek az
intróknál és az extróknál átlagon felüli gyakoriságban
megfigyelhetők. Ennek alapján még egyszer közelebbről is
megvizsgáljuk a „csekély különbség” szokványosan emlegetett
kliséjét, és tisztázzuk, hogy mi rejlik e mögött. Természetesen
ennek valóságtartalmát is górcső alá vesszük.
Mielőtt erre rátérnénk, arra kérném, hogy próbálja megítélni
saját magát. Most csak a benyomás, nem pedig a tudás számít! A
fejezet végén azután ezt az önmagáról alkotott benyomást
összevetheti mindazzal, amit a fejezetből megtudott. És
természetesen más, ismert emberek megítélésével is
megpróbálkozhat.

Két kérdés:

Ön

• inkább introv ertált

• inkább extrov ertált

• inkább oly an szem ély iség, am ely a kettő között hely ezhető el, v agy is
centrov ertált?

Mily en szem ély es tulajdonságokkal tám asztja alá az im énti értékelést?

.......................................................................

.......................................................................

.......................................................................
Hasznos lenne, ha valamelyest emlékezetében tartaná ezt az
értékelést. Ebből a fejezetből ugyanis akkor profitál a legtöbbet,
ha visszaidézi, illetve összeveti első benyomását mindazzal,
amiről a következőkben olvasni fog.
De térjünk vissza a tényekhez! Vajon van mérhető konkrét
különbség az intrók és az extrók között? Igen!

I NTRÓK ÉS EXTRÓK: A BIOLÓGIAI KÜLÖNBSÉGEK

Mindanny ian egy velegek vagy unk

Az introvertált szó szerint azt jelenti: „befelé forduló”; az

extrovertált pedig ennek megfelelően „kifelé forduló”. Amikor C.
G. Jung első alkalommal, 1921-ben mindkét személyiségjegyet
leírta{9}, még nem sejthette, hogy a két típus közötti különbségek
egyszer majd biológiai tulajdonságokra lefordítva is tárgyalhatók.
Jung abból indult ki, hogy pszichológiai energia az intróknál
befelé, az extróknál pedig kifelé áramlik. Az intro- és
extrovertált ma már nem tekinthető olyan ellentétnek, amellyel
az emberek két osztályba sorolhatók. E jegyek inkább egy
folytonos kontinuum szélső pontjaiként értelmezhetők. Minden
embernek vannak mind intro-, mind extrovertált tulajdonságai,
de a legtöbb ember leginkább egy olyan személyiségformához áll
közel, amely egy mérsékelt, középső területen helyezhető el. Azt
a személyt, aki tisztán „középen” áll, a szaknyelv ambi- vagy
centrovertáltnak nevezi. E fejezetet követően a „centróknak”
egy önálló fejezetet szentelünk.
Bizonyos tényezők az intro- és extroverziók között finom
eltolódásokat eredményezhetnek. Már C. G. Jung is
megemlítette, hogy az emberek a skálán betöltött pozíciójukat
koruk előrehaladtával könnyen megváltoztathatják. Az
alaptendencia azonban az esetek többségében állandó marad.
Az int ró-ext ró kont inuum normális eloszlásának Gauss-görbéje
Ma sokkal pontosabb vizsgálatokra és megkülönböztetésekre
vagyunk képesek. A befelé vagy a kifelé fordulás, beleértve
minden olyan erősséget és korlátot, amelyet az intrók és az
extrók gyakorta megfigyelhetnek magukon, visszavezethető a
„kapcsolóközpontunkban”, vagyis az agyunkban mérhető
különbségekre.
A következő áttekintésben röviden a lényegesebb
különbségeket foglaljuk össze. Ha a biológiai részletek túl
száraznak tűnnek, akkor ez a rész egyszerűen át is ugorható –
közvetlenül ezután ugyanis található egy rövidített verzió és ezt
követően egy még rövidebb összefoglaló, amely kitér a
legfontosabb szempontokra.
Vessünk egy pillant ást a „kapcsolóközpont ra”! Ami az int ró és
az ext ró agy at egy mást ól megkülönbözt et i

Intró agy

Erősebb véráram és fokozottabb elektromos aktivitás az

elülső nagy agykéregben és a talamusz elülső felében{1 0}. Itt
számos belső folyamat zajlik: az emlékezés és a tanulás, a döntés,
a tervezés és a problémamegoldás.

Extró agy

Erősebb véráram a talamusz hátsó felében és az insularis

cortexben. Az agy e régiójában kerülnek feldolgozásra és
kiértékelésre a külső érzéki benyomások. A talamusz hátsó része
megszűri a benyomásokat és ennek egy részét továbbítja a
nagyagy felé.
Ennek jelentősége: Ez a különbség megmutatja, hogy a
„befelé fordulás” és a „kifelé fordulás” az
információfeldolgozásban csapódik le: az intrók mérhető módon
intenzívebben foglalkoznak a belső folyamatok, az extrók pedig a
külső benyomások feldolgozásával.

Intró agy

Hosszabb idegpályák.{1 1 } Az introvertált személyek

idegpályái hosszabbak – szó szerint „hosszabb a vezetékük”.

Extró agy

Rövidebb idegpályák. Az extrovertált személyek idegpályái

rövidebbek.

Ennek jelentősége: Szigorúan véve ebből a felállásból az

következik, hogy az intróknak szó szerint több időre lehet
szükségük ugyanazon folyamatok feldolgozásához. De ez a
következtetés kétszeresen is félresiklik. Először is a kognícióra
vonatkoztatott gyorsaság nem a személyiség, hanem az
intelligencia függvénye. Az intelligencia azonban nincs lineáris
kapcsolatban az intro- és extroverzióval. Másodszor pedig
intrókra és extrókra egyaránt érvényes, hogy az idegpályák
fokozott gyakorlással és rutinnal egyre hatékonyabbá válnak.
Aki gyakran és koncentráltan foglalkozik valamivel, az nemcsak
a megvalósítás minőségét, hanem annak sebességét is fokozza.
Gondoljunk csak első vezetési kísérleteinkre. Vagy az első
próbálkozásainkra, amikor fogalmazást írtunk… Mindazonáltal,
ha az intróknak a gondolkodás cselekvésbe való átfordítása (pl.
mozgásban vagy nyelvi kifejezésben) esetlegesen ténylegesen
tovább tart, mint az extróknak{1 2}, akkor ez gyakorlással
kompenzálható.

Amigdala. Az amigdala a limbikus rendszer része, amely

mélyebben fekszik, mint azok a területek, amelyek az emberi
tudatért felelősek. Az amigdalának fontos szerepe van helyzetek
értékelésében és újrafelismerésében, valamint a veszélyek
megítélésében. Szabályozza a benyomásokra adott reakcióinkat,
amelyek érzékszerveinkből érkeznek, és ez a régió képes a testet
készenléti állapotba helyezni. Ezáltal az amigdala központi
szerepet játszik az érzelmek területén: üzenete pedig a félelem.

Intró agy

Könnyen aktiválható amigdala. Az intrók agyában az

amigdala erősebben reagál a környezeti ingerekre. Emiatt az
intrók viszonylag könnyen stresszes állapotba kerülnek (cortisol-
mérések alapján igazolható).{1 3}

Extró agy

Nehezen aktiválható amigdala. Az extrók agyában az

amigdala gyengébben reagál a környezeti ingerekre.

Ennek jelentősége: Az intrók érzékenyebben reagálnak a

környezetükre, mint az extrók. Jobban ki vannak téve a
stressznek az új vagy váratlan körülményekkel való találkozás
során. Viszont különös éberséggel ragadják meg az információkat
– ami a jó megfigyelőkészség, a reflexió és az empátia alapja.
Ezzel ellentétben az extrók fárasztó helyzetekben jobban meg
tudják őrizni nyugalmukat és képesek rugalmasan reagálni.
Kevésbé vannak kiszolgáltatva a zavaró tényezőknek és jobban
viselik, ha környezetük zajossá válik vagy elvakítja őket. A
környezeti ingerekre történő reagálás intenzitását Kagan (2004)
hosszú évekig tartó kutatómunkája alapján az intro- és
extroverziók közötti lényeges különbségnek tekinti.{1 4}

Nucleus accumbens. A nucleus accumbens ugyancsak a

limbikus rendszer része. „Örömközpontként” tartják számon,
hiszen az agynak ez a régiója váltja ki a jutalmazást és az örömöt.
Az agyközpont érzelmekért felelős részeként az örömérzeten
keresztül olyan viselkedésmódokra ösztökél, amelyek
jutalmazást helyeznek kilátásba. Ez egy pillanatnyi erőteljes
érzelmi „lökettel” megy végbe. Így a nucleus accumbens az
amigdalához hasonlóan központi szerepet játszik az érzelmek
kiváltásában.

Intró agy

Nehezen aktiválható nucleus accumbens. A nucleus

accumbens az intrók agyában gyengébben reagál a környezeti
ingerekre.

Extró agy

Könnyen aktiválható nucleus accumbens. Az extrók

agyában a nucleus accumbens erősebben reagál a környezeti
ingerekre.

Ennek jelentősége: Az extrók fogékonyabbak a jutalmazásra

és az ösztönzésre, mint az intrók. Kedvelik a bizonytalan
helyzetekhez kapcsolódó kockázatokkal járó ingereket, amikor a
helyzet vége egy különösen kívánatos dologgal kecsegtet. Ebben
a tekintetben érzékenyebben reagálnak a környezetükre, mint
az intrók. Kedvelik az új tapasztalatokat és a meglepetéseket.
Éppen ezért gyakrabban teszik ki magukat annak a veszélynek,
hogy a vállalt kockázatok folytán veszteségeket és károkat
szenvednek el.
Az intrók a nehezebben aktiválható nucleus accumbens
folytán ritkábban kerülnek ilyen kockázatos helyzetekbe. Viszont
az olyan intenzív érzelmeket, mint a lelkesedés és az eufória,
ugyancsak ritkábban és kevésbé intenzíven érzik át. A nucleus
accumbens könnyű aktiválását Lucas és Diener (2000)
kutatómunkájukban az extroverziók legdöntőbb tényezőjének
tekintik.

Szimpatikus és paraszimpatikus rendszer. A szimpatikus

és paraszimpatikus rendszer a vegetatív idegrendszerhez
tartozik – vagyis az idegrendszernek ahhoz a részéhez, amely
„automatikusan” működik és csak korlátozottan befolyásolható.
A szimpatikus rész a teljesítményeket segíti, felkészíti a testet a
szokatlan erőfeszítésekre, támadásokra vagy a menekülésre. A
paraszimpatikus rendszer a szimpatikus nem kevésbé fontos
ellenlábasa, hiszen ez a szervezet kíméléséről és kikapcsolásáról
– vagyis a nyugalomról gondoskodik. Ha a paraszimpatikus rész
aktív, akkor a szívverés lelassul, viszont nyugalmi állapotban az
emésztési tevékenység annál intenzívebb. A szimpatikus
rendszer az izgalom átviteléhez ingerületátvivő anyagként
(neurotranszmitterként) a dopamint használja, a
paraszimpatikus rész pedig az acetilcholint.

Intró agy

Paraszimpatikus rendszer. Az intrókat a paraszimpatikus

rész aktivitása jobban jellemzi.{1 5}
Extró agy

Szimpatikus rendszer. Az extrókat a szimpatikus rész

aktivitása jobban jellemzi.

Ennek jelentősége: az energiával való feltöltődés formái az

intróknál és az extróknál az idegrendszer eltérő szerveződése
folytán különbözőek. Amíg az extrók fogékonyabbak a kívülről
érkező ingerekre – amely a szimpatikus rendszert aktiválja –,
addig az intróknak a jó közérzet biztosításához nyugalomra van
szükségük.{1 6}

Intró agy

Ingerületátvivő anyagok. Az intrók agya fokozottabb

aktivitást mutat az acetilcholin ingerületátvivő anyag pályáin,
amely a paraszimpatikus rendszerhez kapcsolódik.
Az acetilcholin szintje fontos szerepet játszik az amigdala
működésében.{1 7 }

Extró agy

Ingerületátvivő anyagok. Az extrók agya fokozottabb

aktivitást mutat a dopamin ingerületátvivő anyag pályáin, amely
a szimpatikus rendszerhez kapcsolódik.{1 8}
A jutalmazás központjában, a nucleus accumbensben
dopaminreceptorok találhatók; nyilvánvaló tehát, hogy a
dopamin az idegi jutalmazási rendszerben központi szerepet
játszik.

Ennek jelentősége: A külső nyugalom az extrók számára

gyakran alacsony dopaminszinthez, ezzel együtt pedig
ingerszegénységhez és unalomhoz vagy éppen irritáltsághoz
vezethet.{1 9} Az extrók ezért viszonylag sok változatosságot
igényelnek, kedvelik az új benyomásokat és tapasztalatokat,
valamint a jutalmazás kilátásba helyezését.{20} Ezek a
tapasztalatok pedig megint csak azt eredményezik, hogy a
nucleus accumbens dopamint bocsát ki. A jutalmazás lehet pl.
egy finom étel vagy szex, nyeremények, előléptetés, valami
kockázatos (bungee!) vagy – kevésbé ártalmatlan esetekben –
drogok és függőség. Az extrók ezenkívül fogékonyabbak az
eufórikusabb állapotokra, a lelkesedésre és a túláradásra. A
külső tényezők az extrovertáltakat mérhetően erősebben
motiválják, mint a belsők.{21 }
Az intrók számára viszont a túl sok külső változás gyakrabban
vált ki stresszt, és ez az acetilcholin alacsony szintjéhez, ezt
követően pedig energiavesztéshez és/vagy ingerültséghez vezet.
Előfordulhatnak az immunrendszerre gyakorolt negatív hatások
is. Ezért az intróknak a biztonság és az állandóság érzésére van
szükségük{22}; az extrókkal ellentétben náluk ritkábban
jelentkeznek nagy intenzitású érzelmek{23} és ezek jobban
igénybe is veszik őket. Az acetilcholinnak továbbá több időre van
szüksége az ingerek átviteléhez, mint a dopaminnak, és ez a tény
a „hosszabb vezetékkel” együtt felelős lehet a lassabb
reakciókért.{24} A belső tényezők az introvertáltakat mérhetően
jobban motiválják, mint a külsők.{25} Összességében bizonyos
agyi régiók úgy működnek együtt az ingerületátvivő anyagokkal,
hogy az intrók biztonság iránti szükségletét, illetve az extrók
jutalmazás iránti törekvését segítik.{26}

Ezen tények vizsgálatát követően magam is könnyebben el

tudom fogadni, hogy az elvégzett napi munkám után ezt a
kéziratot is minimum háromszor mentem el különböző
adattárolókra. Azt is elviselem, hogy szinte sosem kerülök
eufórikus hangulatba. Ugyanis intróként nem a mámorító
érzéseket, hanem a biztonságot értékelem többre. Viszont annál
inkább örülök extrovertált barátaim és kollégáim
lelkesedésének, akik belülről ragyognak ilyenkor!
Amennyiben inkább lemond arról, hogy átverekedje magát a
különböző agyi régiókon és agytekervényeken, úgy éljen a
beígért velős összefoglalás áttekintésének lehetőségével. Ebből is
megismerheti az intrók és extrók között fennálló legfontosabb,
biológiailag is igazolható különbségeket.

Az első különbség: az ingerek iránti érzékenység

Befelé vagy kifelé?

Mai tudásunk szerint a befelé vagy kifelé fordulás teljesen szó

szerint értendő: az introvertált emberek elülső agyában
fokozottabb elektromos tevékenység mutatható ki, mint az
extrovertáltakéban – mégpedig éppen abban a régióban, amely a
tanulásért, a döntésekért, az emlékezésért és a
problémamegoldásért, vagyis a belső folyamatokkal való
foglalkozásért felelős. Ezzel összefüggésben a véráram is erősebb.
Az extrók a külső ingerekre kevésbé érzékenyen reagálnak és
vegetatív idegrendszerük jellegéből fakadóan összehasonlításban
kevesebb nyugalomra van szükségük. Könnyebben feldolgozzák
az érzéki benyomásokat, mint az intrók.
Ezekből a neurológiai tényezőkből az első komoly különbség is
levezethető intrók és extrók között: az extrovertáltak a külvilág
benyomásaival – vagyis minden olyan ingerrel, amelyet
érzékszerveinken keresztül veszünk fel – többnyire könnyen
megbirkóznak. Továbbá az extrók energiájuk és életminőségük
egy részét a más emberekkel való kommunikációból és a külvilág
impulzusaiból merítik.
Az ext rók és az int rók közöt t i különbség okai az elt érő agy i
szerveződésekben rejlenek. Az ext rók az int rókkal
összehasonlít va jobban kedvelik a külső beny omásokat , az
int rók pedig a belső foly amat okkal való int enzív foglalkozást .
Az extrók kedvelik a tevékenykedést és a kezdeményezést; sok
extró lelkes utazó és szereti a változatosságot. Az extrók
átlagban többet sportolnak és több kapcsolatuk, valamint több
szexuális partnerük van, mint az intróknak.{27 } Az introvertáltak
ezzel szemben már külső benyomások nélkül is el vannak
foglalva a feldolgozási folyamatokkal és másként tevékenyek,
mint extrovertált kortársaik: az intrók ugyanis reflektálnak. Így
egy külsőre látszólag tétlen ember is pöröghet magas
fordulatszámon. Ennek a különbségnek a következményeként az
introvertáltak könnyebben válhatnak túlingereltté, mint az
extrovertáltak.
Az intrók jobban értékelik és igénylik a nyugodt időszakokat –
teljesen szó szerinti értelemben: vagyis jól megvannak zajok és
éles fények nélkül, lehetőleg egyedül vagy legfeljebb néhány
ember társaságában. Energiájukat az ingerszegény, magányosan
eltöltött időszakokból merítik. Ugyanez kimerítő fázisokat
követően az extrókat is jellemezheti. Az intrók azonban
alapvetően rá vannak utalva a nyugalomban történő
„feltöltődésre”.
Fokozot t érzékeny ség

Ebben a tekintetben a fokozott érzékenység különös téma: akik

rendkívül érzékenyek, könnyen válhatnak túlingereltté – és bár
többségük intró, Elaine Aron, amerikai pszichológus úgy számol,
hogy az extrók 30 százaléka is fokozottan érzékeny (Aron 2004).
Mivel az idegrendszeri különbség nem teljesen tisztázott, e téma
tárgyalásától eltekintek. Viszont rögzíthetjük, hogy a
túlingereltség az introvertáltak és a fokozottan érzékenyek
számára problémát jelenthet.

A második különbség: kockázat és biztonság

A második komoly különbség intrók és extrók között

neurobiológiai szempontból mérhető eltérésekre vezethető
vissza. Az intrók és extrók agyában az idegi érzelemközpont
különböző régiói aktívak. Az intrók esetében a félelemcentrum
aktív, az extrók pedig erősebben reagálnak, ha jutalom van
kilátásban. Továbbá a különböző ingerületátvivő anyagok
koncentrációja is eltérő. Az introvertáltak acetilcholin-szintje
magasabb, amely a koncentrációért, az emlékezésért, a
tanulásért és a mérlegelésért felelős.{28} Ezzel szemben az
extrovertáltak agyában összehasonlításban magasabb
dopaminszint mérhető. Ez a neurotranszmitter támogatja a
mozgást, de a kíváncsiságot, a változatosság keresését, valamint
a jutalmazás és az örömteli tevékenységek iránti törekvést is.
„Fő a bizt onság” avagy „Aki mer, az ny er” – az int rók és ext rók
jó közérzet ük megőrzése érdekében biológiai felépít ésüknek
megfelelően más-más t apaszt alat okat részesít enek előny ben.

E különbségnek egyértelmű következményei vannak az intro- és

extrovertált emberek személyes hajlamaira nézve. Az intrók
nagyra értékelik a dolgoktól való távolságot és a benyomások
feldolgozásának játékterét, valamint erős önfenntartási ösztönnel
bírnak. Az acetilcholin azonban mindenekelőtt a biztonság
viszonylag magas szükségletéért felelős. Az intrók ténylegesen
kevesebb balesetbe bonyolódnak és átlag feletti mértékben
éberek. Ezzel szemben az extrók a változatosságot és azokat a
tevékenységeket kedvelik, amelyek jutalommal kecsegtetnek. A
dopamin gondoskodik arról, hogy az extrók az áhított jutalom
végett vállalják a kihívásokat, a kockázatokat és olykor még a
veszélyeket is. A csábító változatosság és a jutalmazás
szükséglete olyan erős, hogy némely extrovertált még a számára
egyébként nagyon értékes kapcsolatait és javait is képes kockára
tenni. Az extrók kiterjedtebb ismeretséggel bírnak, viszont a
szexuális kicsapongások kedvéért könnyebben veszélybe
sodorják állandó partnerkapcsolatukat, jobban vonzódnak a
szerencsejátékokhoz és több bűncselekményt követnek el.{29}
Bizt onság vagy kockázat

Öltözékünk az egyik szemléletes példája annak, hogy miként

kommunikáljuk a biztonságra vagy a kockázatra való
hajlamunkat: ruhadarabjainkat többek között személyiségünk
által meghatározott hajlamaink szerint választjuk meg. Susanne
Ackstaller ennek kapcsán azt állítja, hogy lényeges különbségek
fedezhetők fel az intrók és az extrók között:

A külcsín árulkodik a t ípusról!

Susanne Ackst aller, író és blogger
A div at- és stíluskérdésekben a v alóság m egfelel az elv árásoknak: az
intrók a klasszikus egy szerűséget kedv elik, korlátozott szín- és
m intav ilágból v álogatnak és finom an sm inkelik m agukat. Ezzel
szem ben az extrók „tobzódnak”: ruháikkal m agukra v onják m ások
figy elm ét, üzleti öltözéküket feltűnő kiegészítőkkel dobják fel, szájfény
hely ett pedig élénkv örösre rúzsozzák ajkukat. Márkákban kifejezv e az
intrók inkább Jil Sandert, az extrók pedig az Escadát részesítik előny ben.

Bár láttam már intrókat vad cipőkben, az alaptendencia azért

helyesnek tűnik.
Az extrók leglenyűgözőbb tulajdonsága a lelkesedésre való
képességük – ennek széles skálájával: a dolgok felett érzett
örömtől kezdődően a mély vágyakozáson át az eufóriáig. Ezek a
pozitív érzések ugyancsak az agyban található magas
dopaminkoncentrációval és a nagyon aktív nucleus accumbens
(lásd fentebb) működésével magyarázhatók. A lelkesedés és az
eufória egy vonzó cél vagy fontos dolog elérésére adott reakció,
és ezzel egyfajta „jutalomdopping” az agyban.{30} Az intrók csak
ritkán ragadtatják magukat olyan túláradó érzelmekre, mint az
extrém izgatottság vagy a féktelen öröm. Ez azonban egyáltalán
nem jelenti azt – és ez egyfajta üzenet azon extrók számára is,
akik sajnálkozva olvasták az iménti sorokat –, hogy az intrók
életminősége alacsonyabb szinten lenne; pusztán másként alakul.
Mindezt egy képpel is érzékeltethetjük: amikor az extró
tűzijátékot gyújt, az intró egy forró cserépkályha mellett
melegszik.
Mikor az ext ró t űziját ékot gy újt , az int ró elégedet t en melegszik
egy forró cserépkály ha mellet t .

Az érem másik oldala: ha a külvilágból származó ingerek elülnek,

az extróknál gyorsabban beáll az unalom és könnyebben
jelentkezik a megcsömörlöttség állapota, mint az intróknál. Ez
ahhoz vezethet, hogy egy extró ingerek hiányában a megfelelő
dopaminszint eléréséhez szükségtelen és túlzott kockázatokat
vállal és ennek megfelelően kárt szenved – és többnyire mások is
vele együtt szenvednek. Az én túlértékelését és a szociálisan
káros viselkedést ugyancsak a dopamin mellékhatásaként
tartják számon. A bűnözés vagy a lesújtó pénzügyi válság két
olyan kulcsszó, amely felvázolja a lehetséges kockázatok skáláját.
De az acetilcholinnek, az intrókat jellemző ingerületátvivő
anyagnak is vannak hátrányai: némely intró az óvatosság, a
töprengés és a mérlegelés folytán – amelyekre ez az
ingerületátvivő anyag ösztönöz – elnapolja vagy éppen elfelejti a
cselekvést. Sok briliáns ötlet marad megvalósítatlanul, mivel az
intrók a kivitelezés kockázatától visszariadnak vagy túl sok
aggályt táplálnak.
Alább az imént felvázolt összefüggések rövidített változata
tömör formában újra áttanulmányozható:
A biológiai különbségek és követ kezmény eik

Introvertált:
befelé forduló

a belső aktivitás magas szintje, viszonylagosan magas ingerek

iránti érzékenység, az energia és az életminőség fenntartásához
kevés szükség van a kívülről érkező impulzusokra

nagyobb igény a biztonságra

Extrovertált:
kifelé forduló
a külső aktivitás magas szintje, viszonylag alacsony ingerek iránti
érzékenység, az energia és az életminőség fenntartásához nagy
szükség van a kívülről érkező impulzusokra

nagyobb igény a jutalmazásra

KÜLÖNBÖZŐ ERŐSSÉGEK – KÜLÖNBÖZŐ KORLÁTOK

Miután az intrók és extrók közötti különbségeket áttekintettük,

felmerül egy kérdés: pontosan mi következik ebből a tudásból?
Ez a kérdés nemcsak jogos, de nagyon fontos is, hiszen a
válaszokban rejlik a „fajtánknak tetsző” élet kulcsa, azáltal hogy
az intro- és extrovertált emberek közötti különbségeket minden
területen megtanuljuk értékelni és felhasználni.
Sem az intrók, sem az extrók nem „jobbak” a másiknál,
egyszerűen különböznek abban a tekintetben, hogy másban
teljesítenek jól, más okoz számukra feszültséget és más jelent
számukra kihívást. Ebből az következik, hogy egy extrovertált
embernek másként kell céljait megvalósítania és más módon kell
kapcsolatokat építenie, mint egy introvertáltnak. Gondolok itt
például a karrierre vagy pusztán a mindennapi munka
szervezésére.
Az int rók és az ext rók nem egy formák – de egy enért ékűek.
Mindkét csoport nak megvan a saját recept je a sikerességre.

A különbségek az intrókat más területeken erősítik, mint az

extrókat. De a különbségekhez bizonyos korlátok és ezzel együtt
szükségletek és nehézségek is társulnak.
10 erősség – 10 korlát

Könyvem e fejezetében tíz-tíz jellegzetes erősséget és korlátot

tárok az olvasó elé. Ezen túlmenően az olvasónak első
megközelítésben abba az aspektusba is betekintést nyújtok,
ahogyan az intrók és extrók erősségeik és korlátaik fényében
egymást gyakorta érzékelik. A „más” ugyanis önmagában még
akkor sem mindig vonzó, ha voltaképpen egy erősségről van szó.
 Mindenekelőtt azonban engedtessék meg nekem két fontos
megjegyzés, amelyek szem előtt tartását az olvasás során
javaslom.

Első előzetes megjegyzés: A tízes lista nem meríti ki az

összes lehetőséget és nem is nyújt teljes pszichogrammot az
intro- és az extrovertált személyiségekről. Tulajdonságokat
foglal magában, amelyek az emberek egymás közötti
kommunikációjában válhatnak fontossá. Más szóval: a lista biztos
alapot kíván nyújtani ahhoz, hogy az intrókat és extrókat
munkájukban és magánéletükben egyaránt meg tudjuk érteni.
Továbbá saját magunkat is külső kommunikációnk tükrében
vagyunk képesek a leginkább megismerni.

Második előzetes megjegyzés: A listában szereplő

tulajdonságokat „természetes előfordulásukban” nem lehet
feketén-fehéren elosztani az intrók és extrók között. Először is
azért, mert mindannyian elegyítünk önmagunkban intro- és
extrovertált tulajdonságokat. Másodszor pedig azért, mert egyik
csoport sem birtokol kizárólagosan sem erősségeket, sem pedig
korlátokat. Minden esetben csak halmozódásokat lehet
megfigyelni. Ennek egyik példája, hogy nagyon sok intró szívesen
ír: az írás introspektív tevékenység, amely a tartalmakkal való
belső foglalkozásnak kedvez. Ezzel szemben sok extró a beszédet
részesíti előnyben az írással szemben, mivel gyorsabb,
közvetlenebb, spontánabb és embertársainkkal közvetlen
kapcsolatot tesz lehetővé. Ennek ellenére természetesen
akadnak kiváló extrovertált írók és elsőrendű introvertált
szónokok is. Csak éppen ritkábbak.
Int ró és ext ró erősségek át t ekint ése

És most térjünk át magukra a tulajdonságokra, amelyeket az

áttekinthetőség kedvéért intró-extró párokba rendeztem, és két
összesített listában (erősségek és korlátok) rövid
magyarázatokkal kiegészítve állítottam egymás mellé. Az
összevetés és a két összesített lista jól használható a további
szakirodalmi olvasmányok forgatása során is. Az olvasás során
mindenekelőtt azt a kérdést teheti fel magának, hogy ezen
erősségek és korlátok közül melyeket figyelte meg a
korábbiakban saját magán.
Ennek a fejezetnek a végén újra találkozik ezzel a kérdéssel –
és ekkor már jegyzeteket is készíthet hozzá.
Intró és extró erősségek párba rendezve

1. erősség-pár: óvatosság és bátorság

Sok intró hajlik az óvatosságra, amely a kockázatok

érzékelésének és felmérésének képessége. Az óvatos emberek
kerülik a bizonytalan kimenettel járó kiszámíthatatlan
kockázatokat.

Sok extró bátor és kész arra, hogy kockázatot vállaljon egy vonzó
cél elérése érdekében. Inkább kockáztat, mint hogy egy
helyzetben benne ragadjon.

Az intrók agyában az acetilcholin magas koncentrációja

(biztonság!), az extrókéban pedig a dopamin emelkedett szintje
(jutalom!) az óvatosság és a bátorság biológiai alapja. Mindkét
erősség közvetlen megfelelésben áll az ingerületátvivő anyagok
koncentrációjával. Ehhez társul még a félelemcentrum
(amigdala: az intróknál aktív) vagy a jutalomcentrum (nucleus
accumbens: az extróknál aktív) erőteljes aktivitása.
Ebből az okból kifolyólag sok intró kitartó, előrelátó és
gondosan fontolóra veszi jövőbeli cselekvéseit. Ez előnyös
olyankor, amikor nem kell kiterjeszteni „vadászterületünket” –
így például a már megalapozott jólét kényelmes idején. Az
óvatosság jelzőrendszerként is fontos, ha „alattomos”
kockázatokkal van dolgunk, vagyis olyan veszélyekkel, amelyek
közvetlen befolyása nem számottevő, hosszú távon viszont óriási
hatást gyakorolhatnak. Ennek példái a klímaváltozás, az
erőforrások globális elosztása, az élelmiszer-minőség vagy az
adatbiztonság.
 Az ext rók bát orsága és az ált aluk vállalt kockázat ok

Sok extró ezzel szemben a bátrak erejével határozottan és

energikusan cselekszik, és ha szükségesnek tartja, a komfortról
és a biztonságról is lemond. Kockázatot vállal, pénzt vagy
kapcsolatokat tesz kockára, ha az céljait tekintve fontosnak
tűnik. Alacsonyabb szintű érzékenysége folytán, az intrókkal
összehasonlítva, a fájdalmat sem kerüli annyira. Az extrók
bátorsága bizonytalan és veszélyes időkben hasznos, amikor új
„vadászterületek” becserkészésére és új erőforrások
{31 }
megszerzésére van szükség.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

óvatos emberek mérlegelik az általuk közölt információkat.
Diszkrétek és jól kiértékelik a látottakat és hallottakat annak
érdekében, hogy mások szavait és viselkedését lehetőleg
helyesen mérjék fel. Gyakran nagyon diplomatikusan is
viselkednek.
A bátor emberek ki tudnak törni a megszokott rituálékból és
„új szeleket” hoznak. Mernek nyíltan beszélni és céljaikért
harcba szállni, s ezért olyan következményeket is vállalnak,
amelyek a kapcsolatok szintjén nem mindig kellemesek.
Az óvatos emberek a bátrakkal összehasonlítva igyekeznek
elkerülni a fájdalmat, a kockázatot és a nehézségeket. Az óvatos
ember a bátrat könnyen vakmerőnek tartja. A bátor számára
viszont az óvatos ember tűnik gyakorta gyáva nyúlnak vagy
legalábbis aggodalmaskodónak.

2. erősség-pár: lényeglátás és lelkesedés

Az intrók folyamatosan a benyomások feldolgozásával vannak

elfoglalva: az összehasonlítással, a szűréssel és a kiértékeléssel.
Ez a lényeglátás alapja: amit egy intró mond, gyakran különös
jelentőségre, mélységre vagy minőségre tesz szert.
Az extrók gyakran benyomásokkal inspirálják és lelkesítik
magukat. Könnyen eufórikussá válnak és lelkesedésük másokat
is magával ragad.

A lényeglátó emberek a témák, események és kérdésfelvetések

mélyebb dimenzióját is igyekeznek felfedni. Az intrókra jellemző
agyi tevékenységek, az információk megfontolása, kiértékelése
és összehasonlítása jó alapot biztosít a dolgok mélyreható
tanulmányozására.
A dopamin lelkesít ő hat ása…

Ha van olyan ok, amiért olykor én magam mégis inkább extró

lennék, akkor az a lelkesedés, amely eufóriába is átcsaphat. Az
intrókra jellemző ingerületátvivő anyag, az acetilcholin (ld.
fentebb) ezt a mámorító érzést kevéssé képes kiváltani, az
extrók neurotranszmittere, a dopamin viszont annál inkább! Így
a lelkesedők táborát sokkal több extró, mint intró alkotja, akik
energiájukkal lendületet adnak másoknak és cselekvésre
ösztönzik őket.

A kommunikációra gyakorolt következmények:

Mostanára már biztosan ismeri az egyik legfontosabb okot,
amiért sok intró idegenkedik a csevegéstől: az túl unalmas. Még
akkor is, ha az introvertált személy is belátja, hogy a „small talk”
mindenekelőtt az alapvető bizalom fenntartására és a jó viszony
kialakítására szolgál. Ez a fajta beszéd egy tipikus, gazdag belső
élettel bíró intró számára egyszerűen nem eléggé ösztönző. Ezzel
szemben a legtöbb intró nagyon nagyra értékeli a mély
beszélgetéseket. Egy ilyen beszélgetés során ugyanis gyakorolni
tudja a lényegre törő gondolkodás erősségét. Dembling (2012,
26f.) még egy másik olyan okot is megnevez, amelynek
köszönhetően egy beszélgetés értékesnek tekinthető:
tanulmányok alapján egy mélyreható beszélgetés a különböző
tartalmakról folytatott vita révén alkalmasabb a jó közérzet
fenntartására, mint a csevegés, amely csak a kapcsolat
fenntartására szolgál, de tartalmi tekintetben inkább „lapos”
szokott lenni.
Ezzel szemben az extrók csillogást visznek a kommunikációba:
inspiráló, vidám és motiváló pillanatokat teremthetnek azáltal,
hogy másokat is lelkesítenek a környezetük, új eszmék és
érdekes tevékenységek felett érzett örömükkel. Mindez gyakran
ellenállhatatlanná teszi őket.
A lényeglátó emberek a lelkesedőket könnyen felszínesnek
vagy túlzottan érzelmesnek tartják. A lelkesedők pedig a
lényeglátókat tekintik gyakran nehézkesnek vagy hűvösnek:
elvégre látásmódjukból hiányzik az érzelmi szikra.

3. erősség-pár: koncentráció és rugalmasság

Az intróknak gyakran nem esik nehezükre, hogy egy dologgal

intenzíven és koncentráltan foglalkozzanak, illetve energiáikat
összerendezzék.

A rugalmas extrók könnyedén módosítják gondolkodásukat és

cselekvésüket, illetve gyorsan alkalmazkodnak új helyzetekhez.
Kemény dió versus szapora rit mus

Az intrók szeretnek egy dologgal mélyebben foglalkozni és

szeretik feltörni a „kemény diót”. Ha nem éri őket túl sok inger
és nem szakítják őket félbe, akkor könnyedén elmerülnek egy-
egy projektben. A rendelkezésre álló energiát optimálisan tudják
felhasználni, úgy, hogy a számukra lényeges dolgokra
összpontosítanak (ld. lényeglátás – 2. erősség-pár). Eközben
meglepő eredményeket érnek el, különösen akkor, ha a
koncentráció kitartással (ld. 8. erősség-pár) párosul. Magas
szintű koncentrációval minden sikeres tudós és feltaláló
rendelkezik.
Az extrók ereje ellenben rugalmasságukban rejlik. Mivel ők a
külső, változó benyomásokat nemcsak elviselik, hanem még
kedvelik is, nem jelent számukra problémát, ha a mindennapok
„szapora ritmust”, meglepő fordulatokat és változásokat, illetve
váratlan határidőket és feladatokat eredményeznek. Az extrók e
rugalmasság folytán – összevetve az intrókkal – a zavarokra is
kevésbé érzékenyek. És még valami: az extrók
rugalmasságukból energiát kovácsolnak, mert az további
impulzusokat biztosít számukra.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

intrók a másokkal való érintkezés során teljes figyelmüket
beszélgetőtársuknak tudják szentelni. Ez, az emberi
kapcsolatokban megmutatkozó igazán értékes hozzáállás az
introvertált embereknek nagyon intenzív jelenlétet biztosít. Az
intrók különösen meggyőzőek akkor, ha kiderül, hogy mennyire
behatóan foglalkoznak egy-egy témával, illetve milyen
mélységben vizsgálnak kérdéseket és kommentárokat – még
nyilvános helyzetekben is, például egy előadás vagy a vita
közben.
Az extrók könnyed rugalmasságuk folytán a beszélgetéseket
szellemessé és lendületessé tudják tenni. Gond nélkül képesek új
témákhoz alkalmazkodni és új információkat spontán módon
gondolatmenetükbe bevonni. Mindenekelőtt tárgyalások és
spontán helyzetek kapcsán hasznos, ha egy extró továbbfűzi a
mások által mondottakat vagy reagál egy időközben történt
dologra. Az írásos minták gyakran trambulinként szolgálnak az
extrók számára: felfogják a lendületet, hogy aztán irányt
szabjanak a diskurzusnak…
A rugalmasság nem felület esség, a koncent rált ság nem
merevség.

A koncentrációra képes emberek könnyen tartják

bizonytalannak, szeszélyesnek vagy felületesnek rugalmas
társaikat. A rugalmas emberek pedig a koncentrált
embertársaikat tartják néha hajthatatlannak, merevnek vagy
unalmasnak.

4. erősség-pár: figyelmesség és előadókészség

Sok intró a másokkal történő együttlét során a látottakból és

hallottakból leszűri a fontos információkat. Ezekből álláspontokra
és szükségletekre tud következtetni.

Sok extró különösen sikeres abban, hogy saját céljait és önmagát

ügyesen, határozottan és hatásosan adja elő.

Az extrók azon képességük folytán, hogy céljaikat és önmagukat

jól elő tudják adni, álláspontjukat és szükségleteiket hatásosan
képviselik. Ez különösen akkor van így, ha ehhez a képességhez
még a beszédkészség mint erősség (ld. 9. erősség-pár) is társul.
Az extrók külső ingerekkel szemben tanúsított csekélyebb
érzékenységük folytán gyakran „lazábbnak” tűnnek, vagyis
nyugodtabbnak és elengedettebbnek, mint az ingerekre
érzékeny intrók. Ez önmaguk megjelenítése szempontjából
további előnyt jelent, hiszen erőt és függetlenséget sugároz.
Önmonit orozás

Sok intró kiválóan űzi a valódi figyelmesség művészetét, az

extrók ellenben mesterien tudják az információkat találó
szavakba foglalni és beszélgetőpartnerüknek közvetíteni. Ha
szükséges, akkor mindezt gyorsan is képesek megoldani!
Ezen a ponton a figyelmesség egy különös válfaját is meg kell
említenünk. A legtöbb intró különösen gyakorlott az önmagára
irányuló figyelmességben és az önmegfigyelésben. Ezt az
„önmonitorozást” ügyesen használja a társadalmi
követelményekhez való alkalmazkodásban, amelyet bizonyos
helyzetek megkövetelnek.{32}

A kommunikációra gyakorolt következmények: Sok intró

tényleg meghallgat másokat és jól megfigyel dolgokat. Mesterien
dolgozza fel a felvett információkat. Az érzéki csatornákon érkező
adatokból kiszűri a fontosat, és az eredményeket a későbbi
párbeszédek során felhasználja. A koncentrációhoz hasonlóan a
figyelmesség is intenzív odafordulást közvetít a kommunikációs
partnerek számára. Sok intró közbe is kérdez, ha valamit
pontosabban szeretne megtudni vagy világosabb magyarázatra
vágyik, és eközben utalásokat is tesz az éppen hallottakra. Ez a
legtöbbször nagyon kellemes benyomást kelt a
beszélgetőpartnerekben. Az intrók gyakran a hallottakban és a
megfigyelt dolgokban finomságokat és felhangokat is felfedeznek,
például megérzik a jelenlevők közötti rejtett konfliktusokat vagy
a hangulat hirtelen megváltozását. Ez felbecsülhetetlen értékű
azokban a helyzetekben, amelyek tapintatot és diplomatikus
cselekvést igényelnek.
Az extrók erőssége e kommunikáció másik oldalára
vonatkozik: az extrók gyakran szuverén módon, meggyőző
erővel tudnak tartalmakat közvetíteni és ezeket komoly
energiával képviselik. A frissen hallottakat is be tudják építeni az
új stratégiákba, különösen akkor, ha a rugalmasság erősségére is
támaszkodhatnak (ld. 2. erősség-pár).
Egy figyelmes hallgató egy jó előadót énközpontúnak és
felszínesnek tarthat. Egy jó előadó viszont a figyelmes hallgatót
láthatja passzívnak vagy motiválatlannak. De ezt a kérdést is
óvatosan kell kezelnünk: az extróknak a figyelmességhez
erősebb impulzusokra van szükségük, mint az intróknak – ezt az
intró-mestereknek is figyelembe kell venniük!{33}

5. erősség-pár: nyugalom és gyorsaság

A belső nyugalom az intróknál szerencsés esetben koncentrációt,
nyugodtságot és letisztultságot eredményez.

A gyorsaság az extrókat szerencsés esetben képessé teszi arra,

hosszadalmas megfontolás nélkül cselekedjenek.

Az introvertáltak számára fontos a külső nyugalom, hiszen ez

védelmet nyújt számukra a már említett túlingereltséggel mint
kockázattal szemben. De a nyugalom nemcsak segítség, hanem
egyben erősség is. Aki képes saját belső nyugalmát
megteremteni – ahogyan ez az intróknak a túlingereltség
elkerülése végett gyakran sikerül –, az ezzel sok előnyre tesz
szert. Ezekhez tartozik többek között a fontos és nem fontos
ingerek megkülönböztetése, a belső nyugalom érzése, a fokozott
koncentráció és ezzel a magasabb szintű teljesítőképesség. Az
említett következmények még mérhetőek is, például a
rendszeresen meditáló emberek esetében.
A nyugodt embereket a kevésbé nyugodtak gyakran
béketűrőnek tekintik – és olykor gondoskodónak, ha a
nyugalomhoz figyelmesség (ld. 4. erősség-pár) vagy beleérző
képesség (ld. 10. erősség-pár) is társul.
A „robot pilót a”

Az extrovertáltak kezében van egy másik tromf is: ők az

intrókkal összehasonlítva rövidebb agyi idegpályáik és a magas
stimulációs dózisokkal szemben fennálló jobb terhelhetőségük
folytán gyorsan tudnak reagálni a külső ingerekre. Ez a beépített
„robotpilóta”, amely az extrókat gyors cselekvésre készteti,
különösen a kockázatos vagy veszélyes helyzetek megoldásában
tehet szert döntő jelentőségre.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Egy

nyugodt kommunikációs partner kevésbé agresszív, viszont
annál összeszedettebb. Továbbá tárgyalási szituációkban vagy
konfliktusok során is előnyökre tesz szert: hiszen nem kapkod
hektikusan, hanem sorjában végzi a dolgokat – továbbá azért is,
mert ki tudja aknázni a szünet és a hallgatás erejét. Felgyorsult
korunkban ez nagy (mert ritka és üdvös) tőke.
Az ext rók t öbb kockázat ot vállalnak, mint az int rók

Az extrók az új információkat vagy ötleteket éppen a

legkényesebb helyzetekben, például viták vagy nehéz
tárgyalások során gyorsan szavakba tudják önteni és
cselekvésbe átfordítani. Mivel átlagosan több kockázatot
vállalnak, mint az intrók, kevesebbet hezitálnak, ugyanakkor az
ilyen helyzetekben gyakrabban hoznak hibás döntéseket is.
A nyugodt személyek a gyors kommunikációs partnereket
olykor hektikusnak és fárasztónak tartják. A gyors emberek
viszont nyugodt beszélgetőpartnereiket tarthatják
motiválatlannak, arrogánsnak vagy ötlettelennek.

6. erősség-pár: analitikus gondolkodás és tetterő

Az analitikus gondolkodásra hajló intrók képesek a nehéz

összefüggéseket részekre bontani, bonyolult dolgokat
szerkezetükben megérteni és azokat szisztematikus módon
megtervezni.

A tetterős extrók akkor cselekszenek, amikor ezt szükségesnek

tartják. Amire egyszer rájönnek, azt átfordítják tevékenységbe,
és ezzel környezetükben vagy embertársaik vonatkozásában
változásokat eszközölnek.

Az intrók a fentebb pontosan felvázolt, folytonosan zajló belső

folyamataik révén különböznek az extróktól. Számukra fontos,
hogy életüket úgy szervezzék, hogy az kiszámítható legyen. Az
áttekinthető helyzetek és a gondos tervezés megkönnyíti a
dolgukat, hiszen a meglepetések fárasztóak, energiát emésztenek
fel, másfelől pedig könnyen túlingereltséghez vezetnek és
energiaveszteséget eredményeznek. Ez az egész életet
végigkísérő gyakorlat sokukat egy döntő jelentőségű erősséggel
gazdagítja: azzal a képességgel, hogy rendezett vonalak mentén
gondolkodjanak és a nehéz dolgokat átlássák – ezáltal pedig
energiát takarítsanak meg.
A „kívülre irányuló erő” leginkább talán a tetterőben
nyilvánul meg, amelyben az intrókhoz képest sok extró
bővelkedik. Sok extrót „elintézőként” ismerünk, pragmatikus
emberként, aki elszántan ragadja és valósítja meg a dolgokat,
mialatt mások hezitálnak és gondolkodnak. Az extrók tanulási
formaként nagyra értékelik a próbát, mert szeretik a
környezettel való közvetlen, érzékszerveken keresztül történő
érintkezést, valamint a kockázatok miatt egy átlagos intróhoz
képest kevésbé bizonytalanodnak el. Válsághelyzetekben egy
extrót – a gyorsasághoz hasonlóan – a tetterő is csúcsformába
hoz, azonban kudarc esetén ez is több veszélyt rejt magában.
Vezérgondolat és a fején t alált szög

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

analitikusan gondolkodó intrók a beszélgetések során könnyen
visszatérnek a vezérgondolathoz és ezáltal képesek értelmes
keretek között tartani egy vita eredményeit és szerkezetét.
Akkor érzik biztonságban magukat, ha a nehéz helyzetekre
felkészülnek és információkkal rendelkeznek. Ezt úgy kell
elképzelnünk, mint egy olyan tárgyalás napirendjét, amelyet a
résztvevők előzetesen elektronikus levélben kapnak kézhez.
Vagy mint amikor egy előadó megtekinti azt a
konferenciatermet, amelyben fontos előadást kíván tartani. Ha
van lehetőség a meglepetések elkerülésére, s így a folyamatok
nyugodt tervezésére és ötletek kidolgozására, akkor az
analitikusan gondolkodó intrók csúcsformába kerülnek: hiszen
ekkor több energiát tudnak magára a kommunikációra és
beszélgetőpartnereikre fordítani.
 Az extrók tetterejükkel minden olyan helyzetben előnyt
élveznek, ahol a kommunikáció tétje az, hogy „fején találjuk a
szöget”. Azok vannak gyakorta nyerő pozícióban, akik
projektekben elszántan cselekednek, tárgyalások során világos
döntéseket javasolnak, konkrétan és „világosan” beszélnek
annak érdekében, hogy az elgondolt és eltervezett dolgok
megvalósulását elérjék.
A tetterős emberek az analitikusokat olykor
aggodalmaskodónak vagy „okoskodónak” tartják. Fordítva pedig
az analitikus személyiségek a tetterős emberek ténykedését
látják gyakran fejetlenségnek és hektikus felhajtásnak.

7. erősség-pár: függetlenség és közvetlenség

Sok intró nagyra értékeli az önálló – a másokhoz való túl

erőteljes igazodást nélkülöző –, saját elvek szerint folytatott
életet. Az intrók jól megvannak egyedül is.

Sok extró kedveli a csapatmunkát és szívesen van mások

társaságában. Szívesen ad pozitív visszajelzést és magáról is
szívesen fogadja ezeket.

Az extrók többnyire fontosnak tartják környezetük

visszajelzéseit, olyanok, mint a „szélkerék”, amely igényli a
környezettel való kapcsolatot. Fordítva ők is szívesen
viszonozzák ezt, odafordulnak azokhoz, akiknek a társaságát
kedvelik. Ha egy extró érzi a csapat tagjainak nagyrabecsülését,
szívesen fektet energiát a csoport sikerébe és teljes mértékig jól
érzi magát. És a körülötte levők szintúgy. Ez mindenféle csapatra
nagyon jó hatással van. Ha extrók szállnak síkra egy ügyért,
akkor azt „szívvel-lélekkel”{34} vállalják.
 Az adot t keret eken t úl

Az intrók „akkumulátora” az extrókéval összevetve nincs olyan

erősen ráutalva környezetük visszajelzéseire. Az intrók az
extrókkal való összehasonlításban a jutalmazásra is kevésbé
fogékonyak.{35} Mindez sokszor lehetővé teszi számukra, hogy
távolságot tartsanak mások véleményétől, tehát függetlenséget
biztosít számukra. Kevésbé hajlamosak arra (természetesen
bizonyos érettséget feltételezve), hogy középpontba állítsák
magukat, befolyásukat vagy szükségleteiket. A függetlenség adta
távolságból fakadóan az intrók képesek „sablonoktól mentesen”
gondolkodni és figyelemre méltó teljesítményeket elérni. Ha
rendelkeznek ezzel az erősséggel, gyakran meglepően
nonkomformisták, és látszólag magától értetődő dolgokat is meg
tudnak kérdőjelezni. A függetlenség erejével az óvatos intrók is
képesek szabályszegőkké válni és csendes forradalmakat
elindítani. Ennek példái a nagy intró, Mahatma Gandhi, aki
hazája, India függetlenségét erőszak nélküli ellenállással vívta ki.
Vagy a csendes amerikai Rosa Parks, aki az apartheid idején nem
adta át helyét a buszon egy fehér embernek, és ezzel elindította a
fekete polgárjogi mozgalmat.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az a

fajta közvetlenség, amelyre az extrók képesek, közvetlenül kihat
a kommunikációra: érzelmi melegségként, támogatásként és
olyan szikraként, amely másokat is megérinthet, lelkesíthet vagy
helyeslést válthat ki belőlük. Aki látott már valaha jó
extrovertált szónokot színpadon beszélni vagy extrovertált
társasági embert vadidegenekkel beszélni, az tudja, hogy ez a
képesség milyen hatással van egy zárt közösségre.
A független intrók a konvencionális pályákon túl is képesek
gondolkodni és kommunikálni. Egyúttal mások belső
függetlenségét is elismerik, és mozgásteret is biztosítanak nekik.
Ez például pozitív hatást gyakorol a vezetők mindennapjaira. Az
5. fejezetben találhatók ezzel kapcsolatos – megfelelő
tanulmányokkal alátámasztott – információk.
Aki független, az olykor a közvetlenséget is nyomasztónak
vagy tolakodónak érzi. Aki viszont másokra szívesen odafigyel,
az könnyen tekint egy független személyt távolságtartónak vagy
közömbösnek.

8. erősség-pár: állhatatosság és spontaneitás

Az állhatatos intrók türelmesen, hosszabb ideig is tudnak egy

dologgal foglalkozni, akkor is, ha az nem kecsegtet azonnali
sikerrel.

Az extrók sokszor hirtelen képesek egy tevékenységről egy

másikra váltani. Ezt ösztönzőnek és érdekesnek találják.
Kit art ás

Az intrók már csak a biztonság iránti szükségletük folytán is

szkeptikusan viszonyulnak a gyors megoldásokhoz. Többre
értékelik az állhatatosságot, a kitartást és a türelmet. Ezek a
fogalmak első hallásra nem tűnnek nagyon vonzónak – legalábbis
egy olyan korszakban nem, amelyben semmire sincsen időnk.
Ugyanakkor ezek a tulajdonságok kivételes teljesítményeket
tesznek lehetővé. Az a képesség, hogy egy dologgal a felmerülő
nehézségek ellenére is foglalkozunk, az a készség, hogy egy
problémán elvonultan, órák hosszat töprengünk – és frusztráló
részeredmények után sem adjuk fel –, meglepő dolgokat
eredményez: a relativitáselmélet kidolgozását, többkötetes
sikerregényeket vagy az Északnyugati átjáró felfedezését. A
tudományban és az irodalomban a kitartás fontos a jó
eredmények eléréséhez – és a villámgyors elhatározás csak
nagyon kevés esetben vezet eredményre. A
személyiségpszichológia területén manapság sokat hallani az
ellenálló képességről, amelynek birtokában zavaró tényezők és
akadályok mellett is kitartunk célunk mellett, illetve megőrizzük
tartásunkat. A tetterő (ld. 6. erősség-pár) az extrovertáltak
„kívülre irányuló erejét” demonstrálja, az állhatatossággal
elmozdítható hegyek pedig az introvertáltak hatalmas „belső
erejét” mutatják meg.
Az állhat at osság a siker lény eges t ény ezője és az élet minőség
bizt osít éka

A kitartás a karrier nyilvánvalóan sikerre vezető (és nagyon

alábecsült!) receptje is. Lewis Terman pszichológus, a Stanford–
Binet-intelligenciateszt kifejlesztője, maga is állhatatos ember
volt: a kimagaslóan tehetséges diákok fejlődését 35 éven
keresztül dokumentálta. Terman következtetése szerint a
kitartás nagyobb hatással van a sikerre, mint az intelligencia.{36}
Howard Friedman és Leslie Martin, a Kaliforniai Egyetem
(Riverside) pszichológusai Terman tanulmányának adataira
támaszkodva megállapították, hogy az állhatatosság még az
életminőséget és az élethosszt is határozottan pozitívan
befolyásolja.{37 }
Az extró oldal erőssége a spontaneitás: az a képesség, hogy
saját cselekvésünket az adott helyzetnek megfelelően választjuk
meg, és rövid távon is tevékennyé válunk, ha ez vonzónak vagy
értelmesnek (vagy mindkettőnek) ígérkezik. A spontaneitás a
magas fokú reakciókészség különösen kedvező következménye,
amellyel sok extró rendelkezik. A rugalmasságtól (ld. 3. erősség-
pár) abban tér el, hogy a spontaneitás a cselekvés irányának új
előjelek által kiváltott „ad hoc” gyors megváltoztatását jelenti.
Ezt a változást a figyelem elkalandozása is kiválthatja. A
rugalmasság ellenben az energiaháztartáshoz kapcsolódik: a
cselekvésben jelentkező változatosság és mozgástér a járulékos
ösztönzésen túl energiát kölcsönöz az extróknak, és a különböző
tevékenységek között különös rugalmasságot tesz lehetővé.

A kommunikációra gyakorolt következmények: az

állhatatos intrók mindig előnybe kerülnek, ha akár
beszédhelyzetben, akár írás közben kitartásra van szükség. Így
például állhatatosságot követelnek a tárgyalások, a diplomatikus
közbenjárás és az a médium is, amit az olvasó éppen a kezében
tart, vagyis a könyvek.
 A spont aneit ás izgalmakat rejt

A kommunikációban a spontaneitás ott jelentkezik előnyként,

ahol a cselekvéshez merész döntésre vagy egy stratégia
megváltoztatására van szükség. Ily módon egy spontán extró a
társalgás egy másik szintjére is tud váltani („Kérdezhetek öntől
valamit egy egészen más témában?”), vagy megrekedtnek tűnő
helyzeteket is képes megmenteni. Továbbá a spontán extrók
általában véve mindig nyitottak a meglepetésekre, amikor egy
megtervezett dolog egyszer csak teljesen más irányt vesz. Velük
ritkán válik az élet unalmassá!
Egy állhatatos ember spontán társát fegyelmezetlennek,
rendezetlennek és megbízhatatlannak tarthatja. Egy spontán
ember viszont állhatatos embertársát gondolhatja merevnek,
mintha az az életét „mókuskerékbe” zárva élné.

9. erősség-pár: írás és beszéd

„[…] még a nagyon intelligens emberekkel is nehéz beszélgetni,
de ha leülök és kézbe veszem a könyveiket, a legmélyebb és
legszellemesebb gondolatokat is csodás és hatékony formában
ragadhatom meg. Könyvekből gyorsabban tudok tanulni, mint
a szerzőkkel folytatott beszélgetésekből.”
Aaron Swartz (1986–2013),
programozó, szerző, aktivista{38}

Sok intró szívesebben ír, mint beszél. Könnyebben és

szívesebben fejezi ki magát írásban, mint szóban.

Sok extró szívesebben beszél annál, mint hogy szöveget írjon.

Könnyebben és szívesebben fejezi ki magát szóban, mint írásban.
A következő találó megkülönböztetés: „az intróknak ahhoz, hogy
beszéljenek, szükségük van arra, hogy gondolkodjanak; az
extróknak pedig ahhoz, hogy gondolkodjanak, szükségük van
arra, hogy beszéljenek”, a két típus erősségeinek kettősségét
mutatja meg. Sok intró szívesen ír és kiaknázza azt a belső
szabadságot és távolságot, amelyet ez a médium nyújt számára,
illetve kihasználja a gondolkodásra szánt időt.
Az extrók a környezetükkel való közvetlen érintkezést és az
embertársaikhoz vezető közvetlen és leggyorsabb utat kedvelik.
Ezért gyakran a beszédet részesítik előnyben, amely spontán,
rugalmas és nem igényel hosszas előkészítést. Mindez
természetesen nem zárja ki, hogy extrók is írhatnak jól és intrók
is beszélhetnek kiválóan, hiszen az extrók az írásból éppúgy
profitálnak, mint az intrók a beszédből.
A pszichológus Ulrike Scheuermann néhány alapmű
szerzőjeként és írástrénerként német nyelvterületen az egyik
legkitűnőbb írásszakértőnek számít. Munkájában a következőről
számolt be:

Írás: különbségek int rók és ext rók számára

Ulrike Scheuermann, írást réner
A tréningek során újra és újra m egtapasztalom , hogy az
introv ertáltaknak az írással lény egesen könny ebb dolguk v an, m int az
extrov ertáltaknak. Előbbieknek az írás befelé irány uló tev ékeny ségként
a ny ugalom óráit és a befelé irány uló alkotás öröm ét hozza el – am ely re
egy ébként is v ágy nak. Az extrov ertáltaknak az írásban v aló csendes
elm erüléshez erőt kell v enniük m agukon. Szám ukra az jelent segítséget,
ha hosszan beszélnek írásuk tém ájáról, v agy ha röv id szakaszokban
írnak, illetv e ha írás közben is em berek között v annak, például egy
káv ézóban v agy köny v tárban. {39}

Gondolat ok előzet es írásos megfogalmazása

Azon intrók számára, akiknek a szóbeli megnyilvánulás

nehezükre esik, segítséget nyújthat, ha előzetesen írásban
megfogalmazzák gondolataikat vagy stratégiáikat („Kit akarok
ezen a konferencián megismerni?”). Ez megkönnyíti számukra,
hogy ezeket a gondolatokat egy vita során szóban magabiztosan
adják elő. Néha az is elég, ha egy javaslatot vagy véleményt
elektronikus levél vagy írásos vázlat formájában
kommunikálnak. Ebben az esetben azonban fontos, hogy erre
utólag rákérdezzenek és az érintetteket ezzel kapcsolatban
megszólítsák. Hiszen a papír (az elektronikus is) sajnos
türelmes…

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

extróknak a gyorsabb szóbeli kommunikáció minden területén
gyakorta kedvez a „hazai pálya előnye” – például találkozók,
tárgyalások és mindenekelőtt csevegések alkalmával.
Az írás t erület ei

Az intrók íráskészségükkel minden olyan területen kitűnnek,

ahol átgondolt és lehetőség szerint jól papírra vethető vagy
számítógépbe gépelhető tartalmakról van szó. Például kitűnnek a
fogalmazási munkákban, de az elektronikus levelek
szövegezésében is, amelyeket a telefonbeszélgetésekkel szemben
gyakran előnyben részesítenek.
Aki szívesen ír, gyakran viszonylag fárasztónak tartja a szóbeli
kommunikációt, különösen akkor, ha az hosszú ideig tart vagy
bejelentés nélkül veszi kezdetét. Aki viszont szívesebben beszél,
inkább az írott szövegekkel áll hadilábon, különösen a nagyobb
lélegzetűekkel.

10. erősség-pár: beleérző képesség és vitakészség

Az empatikus intrók jól bele tudnak helyezkedni

beszélgetőtársuk helyzetébe. A problémamegoldás érdekében
közös érdeklődésre számot tartó dolgokat helyeznek előtérbe.
A vitaképes extrók hajlandóak és képesek is arra, hogy a
megoldás érdekében kényes témákat és problémákat is szóba
hozzanak.

Sok intró különleges megfigyelő és odafigyelő képessége révén

kifejezetten magas szintű beleérző képességgel, empátiával bír.
Tud a sorok között olvasni és megérti az összetett érzelmi
állapotokat. Ezért sok szituációban jól bele tud helyezkedni
beszélgetőtársa helyzetébe és ennek eredményét
kommunikációjába is képes bevonni. Cain (2013, 227f.) olyan
tanulmányokra utal, amelyek alapján az empatikus emberek
ezen túl a morális normák tiszteletére is erősebben hajlanak. Azt,
hogy ez így van-e, e helyütt nem firtatjuk, ugyanakkor az
empatikus viselkedésből viszonylag biztosan lehet következtetni
egyfajta gondosságra a másokkal való kapcsolatokban: aki
belehelyezkedik a másik helyzetébe, az figyelmet szentel neki,
meghallgatja.
Azonban az empatikus képességet bizonyos tényezők
akadályozzák: ha egy intró túl van ingerelve, fél vagy kerüli a
kapcsolatokat (lásd a következő részben kifejtett intró korlátok
magyarázatát), s többnyire empatikus képessége is alábbhagy.
Az extrók a vitakészség erősségével felvértezve kényes
helyzeteket is el tudnak simítani. Ők ugyanis kínos dolgokat és
állapotokat is szóba mernek hozni. A „gondterhelt légkör”
megszüntetésének leginkább akkor adottak a feltételei, ha a
vitakészséghez bátorság és tetterő is társul. Az extrók egy
kapcsolatban is kevésbé érzik megterhelőnek az olykor
előforduló vitákat – a feszültségeket a kommunikáció részének
tekintik, így az összeszólalkozásokkal együtt járó ingereket és a
kockázat magasabb szintjét is jól viselik.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

intrók beleérző képességét a beszélgetőpartnerek általában
pozitívan értékelik, és az empatikusság tárgyalások vagy
nézeteltérések esetében is jó megoldásokat eredményez –
mindenekelőtt akkor, ha olyan erősségekre is lehet támaszkodni,
mint az analitikus gondolkodás vagy a lényeglátás. Ha az
empátiához még óvatosság is társul, akkor a beleérző képesség
egy intró számára felbecsülhetetlen értékű minden olyan
helyzetben, amely diplomáciai érzéket igényel. Egy beleérző
képességgel megáldott ember közvetlenebb és sokkal
kellemesebb társaság, mint a pusztán saját érdekeit szem előtt
tartó (és a beszélgetőtársáét elhanyagoló) embertársa. Az
empatikus emberek kompromisszumokat is könnyebben kötnek.
Tudják, hogy a világ nem csak róluk szól.
Int rovert ált kult úrák

Az introvertált kultúrákban mások érzelmeinek tiszteletben

tartása gyakran különös értékkel bír, amely a kommunikációs
normákban is tükröződik. Japánban és Kínában elfogadhatatlan
dolognak számít egy másik ember nyilvánosság előtti
megsértése, és becsületének ily módon való bemocskolása. Ezek
az emberek a másik érzéseire akkor is tekintettel vannak, ha
nagyon fontos célok forognak kockán.
A vitaképes extrók közbenjárásukkal meg tudják menteni
vagy éppen helyre tudják állítani egy csapat munkaképességét,
ami nagy érdem, hiszen a viták energiát, erőforrásokat és a
csapat összetartását is felemésztik. Az intrók számára viszont
éppen ez teremti meg a teljesítőképesség biztos és kiszámítható
alapját, hiszen az intrókat biztonságra irányuló szükségletük
folytán a viták és az azokkal együtt járó kiszámíthatatlanság
jobban igénybe veszi.
Ext rovert ált kult úrák

Az olyan extrovertált kultúrákban, mint az Egyesült Államok

vagy Franciaország, a másik ember tiszteletben tartásának
parancsa korántsem bír olyan erővel, mint a már említett
introvertált kultúrákban. Ezekben az országokban a vitakészség
és az „egy mindenki ellen” típusú helyzetek felvállalása inkább a
független individualitás kifejezésének számít.
Az együttérző és harmóniára vágyó emberek könnyen
érezhetik úgy, hogy a vitaképes személyiségek nyomás alá
helyezik őket – így ezeket az embereket az összetűzések jobban
megterhelik. Nézeteltérések esetén a vitaképes emberek is
olykor fárasztó „nebáncsvirágnak” és megközelíthetetlennek
tarthatják együttérző társaikat.
Alább az erősségek áttekintő táblázata található egy-egy rövid
kommentárral:
Int ró és ext ró erősségek: rövid ismert et és

Intró erősségek

1. Óvatosság
Kockázatok felismerése és mérlegelése

2. Lényeglátás
Jelentőségre, mélységre és minőségre törekvés a
gondolkodásban és a kommunikációban

3. Koncentráció
Hosszan tartó foglalkozás egy dologgal

4. Figyelmesség
Információk gyűjtése és feldolgozása, illetve az ezek alapján
következtetések levonása

5. Nyugalom
Koncentrációra, elengedettségre és világosságra törekvés –
ingerek kizárása mellett

6. Analitikus gondolkodás
Összefüggések tagolása, bonyolult szerkezetek elemzése,
szisztematikus tervezés

7. Függetlenség
Saját elveken alapuló önálló életvitel, egyedüllét, mások
függetlenségének elismerése
8. Állhatatosság
Belülre irányuló erő: egy dolog türelmesen és hosszabb ideig
tartó vizsgálata

9. Írás
A szóbeli kommunikációval szemben könnyebben és szívesebben
választott írásbeli megnyilvánulás

10. Beleérző képesség

Mások helyzetébe történő belehelyezkedés, a közös érdeklődés
előtérbe helyezése

Extró erősségek

1. Bátorság
Kockázatvállalás egy cél elérése érdekében

2. Lelkesedés
Benyomások felett érzett lelkesedés, másokra gyakorolt lelkesítő
hatás

3. Rugalmasság
Alkalmazkodás, az új helyzetekhez való igazolás képessége

4. Előadókészség
Információk találó és meggyőző módon történő közvetítése

5. Gyorsaság
Hosszú mérlegelést nélkülöző, villámgyors aktivitás

6. Tetterő
Kívülre irányuló erő: a felismert tudás tevékenységre váltása, a
környezet alakítása
7. Közvetlenség
Beilleszkedés egy társaságba, pozitív visszajelzések adása és
fogadása

8. Spontaneitás
Új döntések meghozatala, stratégiák módosítása – ha ez egy új
információs helyzet alapján szükségesnek vagy kedvezőnek tűnik

9. Beszéd
Az írással szemben könnyebben és szívesebben választott szóbeli
megnyilvánulás

10. Vitakészség
Kényes témák és problémák felvetése a megoldás céljából

Intró és extró korlátok kettes csomagban

Az intrók és az extrók nemcsak különleges erősségeket

tudhatnak magukénak. Az eltérő személyiségjegyekhez bizonyos
korlátokra való hajlam is társul, amelyek egyes célokat és olykor
a kommunikációt is megnehezíthetik.
Ez a fejezet az olvasó számára áttekintést nyújt az intrók és
extrók legszokványosabb korlátairól. Ön ezeket talán nem
fogadja örömmel, hiszen a korlátokhoz hátrányokat,
nehézségeket és feszültségeket társít. Annak ellenére, hogy az
egyes korlátokból kockázatok és hátrányok is fakadhatnak,
egyúttal fontos útmutatóként is szolgálnak: felmutatják azokat az
igényeket, amelyeket az intrók és az extrók egymás
viszonylatában támasztanak.
Int ró és ext ró korlát ok át t ekint ő vizsgálat a

Az olvasó a következő leírásokban ismét utalásokat talál arra,

hogy az intrók és az extrók hogyan érzékelik, és főképp miként
értékelik egymás korlátait. A korlátok esetében a nagy
mértékben eltérő személyiségek egymásra irányuló kölcsönös
érzékelése esetlegesen még negatívabb színezetet is nyerhet,
mint az erősségek megítélésénél.
1. korlát-pár: félelem és könnyelműség

Az intrók a másokkal való érintkezés során vagy kockázatok

esetén túl óvatossá válhatnak. Ez megakaszthatja a döntést és a
cselekvést.

Az extrók elővigyázatlanul kockázatot vállalhatnak, és ezáltal

fájdalmas veszteségeket szenvedhetnek el.

Az intrók félelme és az extrók könnyelműsége elég egyértelműen

visszavezethető az agy fiziológiai különbségeire, amelyekre egy
korábbi táblázatban kitértem.
Félelem és t udat

Az intrók esetében az amigdala aktívabb, és ezért nekik erősebb

félelmet kiváltó ingerekkel kell megküzdeniük, mint az
extróknak. Az acetilcholin ingerületátvivő anyag különleges
biztonság iránti szükségletet eredményez; ez azt jelenti, hogy a
félelem az intrókat jobban jellemzi, mint az extrókat. A
félelemnek ez az intenzívebb érzékelése biológiailag is
valószínűsíthető, de végeredményben csak az számít, hogy
intróként mit kezdünk a félelemre való hajlamunkkal. Ehhez más
fontos agyi régióinkat – mindenekelőtt a nagyagykérget, vagyis
tudatos gondolkodásunkat – hívhatjuk segítségül annak
érdekében, hogy a félelem ne akadályozzon minket a
cselekvésben. Mindez, ahogyan Susan Cain (2013, 210) is állítja,
igazán feszült periódusokban nehezebben valósítható meg, mint
nyugodt helyzetekben feltöltött energiatartalékok mellett. A
félelem vagy stressz formájában megnyilvánuló túl nagy nyomás
nyilvánvalóan akadályozza gondolkodásunkat és ennek folytán
agyunk érzelmi kapcsolóközpontja átveszi az irányítást. De minél
inkább tudatosan túllépünk komfortzónáinkon annak érdekében,
hogy fontos dolgokat megtegyünk, félelmünk annál kevésbé válik
korláttá. Ne tagadjuk meg ezt a korlátot, ha jellemző ránk, és
gyakoroljuk, hogy vele együtt lépjünk túl határainkon.
Az extrók esetében ugyancsak valószínűsíthető egy őket
jellemző biológiai képlet: a különösen aktív nucleus accumbens és
a dopamin ingerületátvivő anyag magasabb koncentrációja
kifejezetten fogékonnyá teszi őket az esetleges jutalmazásra és
mindenféle csábító élményre. Egy extró egy eredmény
érdekében vállalt kockázatot az eredményhez és annak
vonzerejéhez képest csekélynek látja és alábecsüli, és nagyon
könnyen a tényleges helyzetet félreismerve cselekszik. Az extrók
ezen túlmenően az intróknál hajlamosabbak maguk
túlértékelésére és elhamarkodott cselekvésre. E két okból
kifolyólag mintegy a dopamin mellékhatásaként könnyebben
vállalnak olyan kockázatokat, amelyekhez tényleges
képességeiket és lehetőségeiket tekintve nem nőttek fel.
Könny elműség, azaz szerencseját ék

A könnyelműség pedig éppen ezt jelenti: túlzottan sokat

kockáztatni, amikor a valószínűség törvényei a tényleges
helyzetet tekintve ez ellen szólnak. Ez éppúgy megtörténik nagy-
, mint kisstílű formában. A példákat a merész pénzügyi
tranzakcióktól kezdve a kockázatos szerencsejátékokon át a
vakmerő hegymászásig lehetne sorolni.

A kommunikációra gyakorolt következmények: A

félelem mindenféle olyan helyzet elkerüléséhez vezethet,
amelynek kimenetele kiszámíthatatlan: lehetnek ezek
összeütközések, konfliktusok, de ugyanúgy tárgyalások és
nagyon gyors, dinamikus beszélgetések is, mint például egy vita.
A félős emberek gyakran státuszszegény jelzéseket küldenek
(ehhez ld. a 7. fejezetet a státuszkommunikáció témájával
kapcsolatban).
A könnyelműség mint korlát az extróknál más kockázatokhoz
vezethet: túlzott hazardírozáshoz a pénzügyi tárgyalások során,
előkészítetlen vagy támadó fellépéshez kényes helyzetekben,
„bunkó” viselkedéshez érzékeny beszélgetőpartnerekkel
szemben, mindezek nyomán az emberek egymás közötti
érintkezésében könnyen károk vagy feszültségek keletkeznek.
És hogy a félős intrók mit gondolnak a könnyelmű extrókról,
valószínűleg ugyanolyan nyilvánvaló, mint ugyanez fordított
szemszögből nézve.

2. korlát-pár: szétszórtság és felszínesség

Az intrók olykor hajlamosak elveszni a részletekben. Ilyenkor

könnyen szem elől tévesztik a nagy egészet és a prioritásokat.

Az extrók olykor hajlamosak arra, hogy nagyobb figyelmet

érdemlő emberekkel és dolgokkal hevenyészve és nem eléggé
alaposan foglalkoznak.

Az intrók, akik folyamatosan intenzív módon dolgozzák fel az

információkat, könnyen eltévelyednek az adatok rengetegében,
amelyek a mindennapokban rájuk telepszenek. Mindez azért van
így, mert bizonyos információknak, amelyeknek túl nagy
figyelmet szentelnek, megnehezítik a nagy egészre való rálátást.
Azok az intrók, akik hajlamosak a szétszórtságra, megtanulhatják
a tudatos összpontosítást és a lényeges dolgok tekintetbevételét.
Így ezek a gyakran nagyon okos emberek könnyebben szem
előtt tudják tartani a vezérgondolatot (ld. 2. és 3. erősség-pár).
A felszínesség ára

A felszínesség a szétszórtság szélsőséges fonák oldala: a látszólag

jelentéktelen részletek háttérbe szorulnak, és a helyes intuícióba
vetett bizalom gyors döntésekhez és elhamarkodott
cselekedetekhez vezet. Ezért gyakran magas árat kell fizetni:
minél összetettebb egy döntés, annál inkább érdemes különösen
nagy gondot fordítani rá, ilyenkor ugyanis egyetlen részlet is
döntővé válhat.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Az

intrók szétszórtságuk folytán éppen ott veszítenek teret, ahol
kiváló szakértelemmel és strukturált gondolkodással lehetne
kitűnni, például viták és tárgyalások során. Aki szem elől téveszti
a lényeges dolgokat és nem tud a tárgyra térni, az
nehézkességéért magas árat fizethet.
Ugyancsak vesztesként kerülhetnek ki a kommunikációból
azok az extrók, akik nem veszik maguknak a fáradságot, hogy
mélyebben elmerüljenek egy témában. Aki például egy
értékesítési tárgyalás során saját termékével kapcsolatban nem
mutat jártasságot vagy egy vitában tudásbeli hiányosságokról
tesz tanúbizonyságot, elveszti hitelét és a belé vetett bizalmat.
Ennek nagyon szélsőséges példája Sarah Palin, egykori amerikai
alelnökjelölt, aki külpolitikai ismereteinek hiányossága miatt
nevetség tárgyává vált nemzete előtt.
Amikor ext rók és int rók idegenkednek egy mást ól

Az intrók részletekbe való elmerülését az extrók gyakran

fárasztónak tartják. Az extróknak elfogy a türelmük és olykor
igényük sincsen a téma elmélyült vizsgálatára, ugyanakkor az
intrókkal ellentétben élvezni tudják a csevegést. Ilyenkor
látszólag tényleg „felszínes” dolgokról esik szó, ez azonban egy
más szinten építi és ápolja a kapcsolatokat. Az intrók gyakran
lebecsülik azokat az extrókat, akik nem figyelnek oda egy témára
vagy nem gondolkodnak el róla alaposan.

3. korlát-pár: túlingereltség és türelmetlenség

Sok intró érzi magát túlterheltnek a benyomások sokasága,
hangossága vagy sebessége folytán.

Sok extró csábítónak érzi és keresi az új benyomásokat; ha túl

hosszú ideig kell várakoznia, ha unatkozik vagy ha semmi sem
történik körülötte.

Az intrók biológiailag igazolható okok folytán (lásd fentebb)

könnyen túlingerelhetők. A kívülről érkező benyomások ilyenkor
túlterhelik őket és energiát vonnak el tőlük. Ingerültté válnak,
elfáradnak, sőt olyan erősségeikből is veszítenek, mint a
koncentráció (ld. 3. erősség-pár) vagy a nyugalom (ld. 5.
erősség-pár). A nyugalmi fázisok és a kikapcsolódás viszont
lényegesen csökkentheti a túlingereltséget.
Az extrók alkatuknál fogva inkább akkor válnak feszültté, ha
nincsen körülöttük elég felvehető inger. Ezzel kapcsolatos
korlátjuk a türelmetlenség: akinek az idő vagy túl lassan, vagy
túl unalmasan telik, (extróként) könnyen nyugtalanná vagy
ingerültté válik és egyéb lehetséges ingerek után kezd kutatni. A
türelmetlenség szerencsétlen esetben olyan cselekedetekhez
vagy döntésekhez vezet, amelyek az adott helyzetre nézve nem
kedvező kimenetelűek.
Aki csak beszél, az semmit sem t ud meg

„Amíg az ember beszél, semmit sem tud meg”, állapította meg

egyszer Marie von Ebner-Eschenbach. És igaza is volt: a szónok
mindenekelőtt arra számít, hogy hallgatói meg akarjanak tudni
tőle valamit, amikor rá figyelnek. Fordítva ugyanez az elvárás
gyakran már nem érvényes: éppen az extrók hajlamosak arra,
hogy egyszeriben már a következő megjegyzésen
gondolkodjanak (vagy valami egész másról töprengjenek),
mialatt felszínesen vagy látszólag hallgatják az előadást.
Ilyenformán keveset tudnak meg.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Azon

intrók számára, akik hajlamosak a túlingereltségre, bizonyos
helyzetek nehézségeket tartogatnak. Lehet ez egy fogadás,
amelynek folyamán a beszélgetőtársak állandóan változnak, de
lehet hangos háttérzaj vagy éppen egy féktelen, hangos
vendégsereg. Ezek az intrók a nagyobb csoportokkal történő
kommunikációt is többnyire igen fárasztónak érzik.
Mindazonáltal a nyilvános fellépés nem tartozik e körbe, hiszen
ennek előrelátható rituáléi folytán nem feltétlenül vezet
túlingereltséghez. Tíz idegennel folytatott beszélgetés viszont
már igen!
Ugyanezen a fogadáson egyes extrók türelmetlensége balul
üthet ki. Láttam már olyan extrókat, akik a másik szavába
vágnak, mert már tudják, hogy hogyan végződik a mondat.
Hasonlóképpen nem járul hozzá a jó viszony kiépítéséhez, ha
valaki türelmetlen jelzéseket küld, mialatt csendes felettese egy
tárgyaláson született döntést magyaráz éppen.
Magától értetődik, hogy a könnyen túlingerelhető intrók és a
gyorsan türelmetlenné váló extrók egymást kölcsönösen és
kifejezetten idegesíthetik.

4. korlát-pár: passzivitás és magamutogatás

Az intrók hajlamosak lehetnek arra, hogy benn ragadjanak egy

helyzetben. Kerülik a kezdeményezést, még akkor is, ha ez rájuk
nézve negatív következményekkel jár.
Az extrók hajlamosak lehetnek arra, hogy a figyelem
megszerzése érdekében mások kárára prezentálják önmagukat.
A passzivit ás a ny ugalom söt ét oldala

A passzivitáson a nyugalom sötét oldalát értjük: a vonakodást

attól, hogy megtegyünk valamit – erőtlenül, lustán, dacosan,
közömbösen vagy éppen aggályoskodó helyben topogásból
kifolyólag. A passzív emberek inkább magukra vállalják a
szenvedést, ahelyett, hogy tevékenyek lennének és
változtatnának helyzetükön. Az ősi, négy elemről szóló
temperamentum-tanban a flegmatikus testesíti meg ezt a
korlátot. A passzivitás legaggasztóbb árnyoldala, amikor az
ember lemond saját életének alakításáról. A passzív ember
ehelyett másoknak engedi át a helyzet feletti rendelkezés jogát.
Az extrók különösen rá vannak utalva környezetük
visszajelzéseire. A magamutogatás ebben a tekintetben könnyen
kísértéssé válhat. A magamutogatás egy hajlam eltúlzott
mértékű megnyilvánulása, amikor önmagunkat elismerésre
áhítozva túlzott határozottsággal szerepeltetjük, akár mások
kárára is. Röviden: amíg a passzív keveset végez, addig a
magamutogató túl sokat tesz: túl erőteljesen lép fel és ezért még
azt is felvállalja, hogy másokat félrelök.

A kommunikációra gyakorolt következmények: A

passzív embert jellemző erőtlenség a hangjában is
megmutatkozik, például a hangerőben és a hanglejtésben.
Különösen az extrók hajlamosak arra, hogy alábecsüljék passzív
társaikat. Hiányzó nyomaték híján az extrók kevés jelentőséget
tulajdonítanak annak, amit egy passzív ember mond vagy
egyenesen elvesztik érdeklődésüket a hallottak iránt, különösen
a türelmetlenek (ld. 3. korlát-pár). Ha a beszélgetőpartner ezen
felül ritkán nyilvánul meg, vagy lassan beszél, az jelentős
mértékben hibás értékelést eredményezhet – ez addig a
feltételezésig is elmehet, hogy a velünk szemben álló ember nem
épp a legintelligensebb. Ez a megítélés gyakran nem is kerül
helyesbítésre: a passzív emberek ugyanis a nehéz helyzetekben
vagy verbális támadások esetén ritkábban és kevésbé
nyomatékos módon jelölik ki a határokat, és a viták során
álláspontjukat is kisebb súllyal képviselik. Ezen túlmenően
alacsony státuszjelzéseket (ld. a 7. fejezetet) sugároznak, és
ezáltal könnyen hátrányosan tüntetik fel magukat másokkal
szemben.
Ragy ogó fellépés hely et t : „locsifecsi”

Egy magamutogató ember hasonlóképpen terhessé válhat egy

intró számára. Az előbbi hatása a nyugodtabb emberekre széles
skálán mozog: a fárasztótól a kifejezetten kellemetlenig.
Voltaképpen ez az a tulajdonság, amely folytán az extrókra a
kommunikációs helyzetekben olyan attribútumokat ragasztanak,
mint a „szószátyár” vagy a „locsifecsi”.

5. korlát-pár: menekülés és agresszivitás

Egyes intrók nehézségek vagy problémák láttán visszavonulnak,

ahelyett, hogy szembenéznének a helyzettel.

Egyes extrók nehézségek vagy problémák láttán támadásba

lendülnek és másokat kritizálnak, ahelyett, hogy
szembenéznének a helyzettel.

A menekülés egyfajta mozgás, és éppen az imént olvasott arról,

ami a menekülést a passzivitástól megkülönbözteti. A menekülő
kitér a nehézségek útjából, azáltal hogy mással foglalja el magát.
A menekülés egyrészt energiamegtakarítást, másrészt a gond,
probléma vagy kockázat elkerülését szolgálja. A menekülő
eltereli gondolatait, valami mást csinál vagy elszalad. Sajnos
mindez azt a problémát, amelytől a menekülés távolságot
hivatott teremteni, nem szünteti meg. Belsőleg semmiképpen,
hiszen a nyomás megmarad. Külsőleg pedig még annyira sem,
hiszen a meneküléssel csak a legritkább esetben oldódik meg
valami.
Az extróknál a nehézségek vagy problémák láttán gyakran
egy ellentétes reflex indul be: támadásba lendülnek. Ez is
összhangban áll azzal a ténnyel, hogy az extró energia inkább
kívülre, mintsem belülre irányul. A korlát nem a kifelé
irányulással összefüggő tetterő (ld. 6. erősség-pár) miatt alakul
ki, hanem a másikkal szembenálló, azt elutasító vagy sértő
agresszív elem folytán. Agresszivitással egy valódi összecsapás
elkerülhető, de ez gyakran azt eredményezi, hogy az érintettek
inkább a támadásra és a védekezésre összpontosítanak.

A kommunikációra gyakorolt következmények: Mindkét

korlát akkor hat igazán negatívan, ha kényes kommunikációs
helyzetek kezeléséről van szó, tehát olyan szituációkról, amelyek
azért bizonyulnak nehéznek, mert a tények szintje vagy – ami
még kínosabb – a kapcsolat szintje vitatott. Ennek tipikus
példája a békéltető megbeszélés.
Rossz kimenet elű st rat égiák

Ilyen esetekben sem a menekülő ember „elszigetelődése”, sem

az agresszív személy harcos energiája nem jelent igazi segítséget
– akkor pedig még kevésbé, ha vetélytársként állnak egymással
szemben!

6. korlát-pár: intellektualizmus és lobbanékonyság

Az intrók néha hajlamosak arra, hogy érzelmeiket elhanyagolják

és alulértékeljék, illetve értelmüket túlbecsüljék.
Az extrók néha hajlamosak arra, hogy az értelem hangját
semmibe vegyék, és ehelyett szabad utat engedjenek
érzelmeiknek.

A lobbanékonyság akkor válik az extrók korlátjává, ha túl

gyorsan reagálnak a külső benyomásokra. Ilyenkor a
jutalomközpont és az érzéki benyomások gyors érzelmi
reakciókat eredményeznek, akkor is, ha ezek a reakciók nem
észszerűek. Ilyen például az egészségtelen élelmiszerek
fogyasztása, amelyek illata vagy a külleme csábító (gondoljunk
csak egyszerűen saját kedvenc, finom, de egészségtelen
ételeinkre).{40}
Az intellektualizmus az intrók korlátjaként szoros
összefüggésben áll az analitikus gondolkodás erősségével (ld. 6.
erősség-pár). Ez az erősség akkor válik korláttá és árnyoldallá,
ha a racionális gondolkodás túlsúlyba kerül és elbarikádozza az
érzelmek útját. Ez úgy is megtörténhet, hogy a kontroll látszólag
megmarad: a racionális dolgok áttekinthetőbbek, látszólag
jobban uralhatók, ezáltal pedig biztonságosabbak, mint az
irracionálisak. Mindazonáltal egyúttal az érzékelés is tompul és a
másokkal való kommunikáció lehetősége ugyancsak lecsökken.
Az a fajta érintkezés, amely pusztán a tények szintjére
korlátozódik, tulajdonképpen soha nem kielégítő. A kontroll
látszólagos megőrzése valójában annak elvesztéséhez vezet.
Az int ellekt ualizmus és a lobbanékony ság ára

A kommunikációra gyakorolt következmények: a

túlzottan intellektuális emberek a kommunikációban
kiszámíthatóbbak, mint a lobbanékony személyiségek. A tények
szintjén még megbízhatóbbak is, de unalmassá, merevvé és
kellemetlenné is válhatnak, ha a szétszórtság mint korlát (ld. 2.
korlát-pár) is jellemző rájuk.
A lobbanékony emberek ellenben lendületes módon színt és
szellemességet kölcsönöznek a beszélgetéseknek. Az intrók
számára viszont gyakran fárasztóak. Ezen túl a figyelmük is
gyorsan elkalandozik és könnyen elveszítik a fonalat.
A túlzottan intellektuális emberek lobbanékony társaikat
kiszámíthatatlannak és megbízhatatlannak tartják. Fordítva a
lobbanékonyak az intellektuálisokat gondolják gyakran
kontrollmániásnak vagy csökkent életminőséggel bírónak.

7. korlát-pár: öntagadás és énközpontúság

Az intrók olykor megtagadják saját tulajdonságaikat és

szükségleteiket – vagy éppen negatívan értékelik őket.

Az extrók saját tulajdonságaikat és szükségleteiket olykor

támpontnak tekintik, és egyúttal környezetüktől is elvárják,
hogy ehhez igazodjon.

Egy magát megtagadó ember elhanyagolja személyes

szükségleteit és jellegzetes vonásait. Ezeket elnyomja vagy
alábecsüli. Sok csendes ember hajlamos arra, hogy megtagadja
önmagát, mert bizonyos helyzetekben olyan jelzéseket kap,
amelyek azt üzenik számára, hogy az extrovertált karakter a
kívánatos norma: „Legyél már felszabadultabb!” / „Ne légy már
olyan távolságtartó!” / „Engedd már el magad!”
Egy olyan intró, aki kritikus társaságban{41 } ilyen típusú
jelzésekkel találkozik, magáévá teheti ezeket, és az a benyomása
támadhat, hogy nem „passzol” környezetéhez. Ez két
következménnyel járhat: szociálisan elszigetelődik („Nem akarok
olyan lenni, mint ők!”) vagy megtagadja és leértékeli önmagát,
ezáltal pedig meghasonlik („Sosem leszek olyan, mint ők!”).
Egyik lehetőség sem jó kiindulópont egy öntudatos, független
élethez.
Az énközpont ú ember saját magát avat ja a dolgok mért ékévé

Az énközpontú extrók helyzete és gondja ennek éppen az

ellentéte: ők ugyanis hajlamosak arra, hogy magukat tegyék meg
a dolgok mértékévé, és embertársaiktól is egy ennek megfelelő
viselkedést várjanak el. Nem érzékelik mások szükségleteit és
saját beállítottságukat tartják abszolút értékűnek. Ennek
következménye lehet az elszigetelődés, amelyet ők maguk nem
akarnak, hiszen személyiségük jellegénél fogva nagy mértékben
rá vannak utalva a környezetükkel való kapcsolatra.
Természetesen intrók is lehetnek énközpontúak. Az extrók
esetében az énközpontúság azért válik korláttá, mert
személyiségük sajátosságaiból fakadóan lendületesen „kifelé”
irányul. Ezzel szemben az énközpontú intrók viselkedése
többnyire kevésbé feltűnő.

A kommunikációra gyakorolt következmények: A

magukat megtagadó intrók szükségleteiket és preferenciáikat a
másokkal való érintkezés során nem mindig képesek világosan
kifejezésre juttatni. Kellemetlenné válhat, ha intró
beszélgetőpartnerünk nem teszi nyilvánvalóvá céljait, pusztán
elégedetlenséget sugároz magából.
Az énközpontú extrók a nagyon visszafogott intrók számára
akkor válnak igazán fárasztóvá, ha szükségleteik kielégítésére
sok energiát fordítanak és erre nagy hangsúlyt fektetnek. Erős
túlzással mindez a következőképpen is hangozhat: „Álljon meg a
menet! – Mindenekelőtt arról beszéljünk, hogy mi az, amit én
akarok.” Egy intró szemszögéből tekintve ez a viselkedés
kellemetlenül, sőt tisztességtelenül hat: „Ez az ember lassan már
az univerzum középpontjának képzeli magát!”
Az extróknak ezen túlmenően a motiválással is gondjaik
lehetnek, ha saját szükségleteik mellett nehezen veszik észre
másokéit: hiszen az a fajta motiváció, amely pusztán önmagából
táplálkozik, nem ismeri fel azoknak a tényezőknek a
sokféleségét, amely más embereket ösztönözhet (vö. a 3. és az 5.
fejezettel). Mindez a vezetők mindennapjaiban ugyanolyan
negatív módon csapódhat le, mint a gyermeknevelésben vagy a
partnerkapcsolatokban.

8. korlát-pár: fixáció és elkalandozás

Az intrók hajlamosak lehetnek arra, hogy a másokkal való

érintkezés során hajthatatlanok legyenek. Ragaszkodnak
álláspontjaikhoz vagy szenvednek attól, ha nem élhetnek vagy
nem cselekedhetnek szokásuk szerint.

Az extróknak a másokkal való érintkezés során néha nehezükre

esik, hogy témákra és célokra koncentráljanak. Ehelyett ide-oda
csaponganak a különböző területek között.

Az extrók, mint már ön is tudja, gyakran ingerhiánnyal

küzdenek. Ez a türelmetlenség (ld. 3. korlát-pár) mellett
korlátként elkalandozást is eredményez. Ha egy extró túl hosszú
ideig egyetlen dologgal foglalkozik vagy egy hosszabb lélegzetű
projekten dolgozik, akkor agya gyakran több impulzust igényel
(kivéve akkor, ha a szóban forgó dolog önmagában is ösztönző).
Ennek mindenekelőtt a következő ismert huzavona a
következménye: Miért üljek egy óránál tovább egy koncerten,
ha a Facebookon olyan sok újdonságot posztolnak? Miért
tanuljak meg iszonyú erőbefektetéssel egy hangszeren játszani,
ha a barátok hívnak, hogy menjünk szórakozni?
A fixáció bénít óan hat

A könnyen túlingerelhető intrók korlátja épp ellenkező előjelű: ők

a külső benyomások túl magas dózisától szenvednek. Ezen
túlmenően energiáikat szívesebben koncentrálják belső
folyamatokra, és nagyra értékelik, ha a túl sok, külső mozgással
járó megterhelés legalább egy-egy meghatározott területre
korlátozható. Ide sorolható a hirtelen történő irányváltás és az új
döntések meghozatala (amely egy rugalmas extrónak esetleg
még tetszik is). A fixáció tehát bizonyos szempontból az energia
megtartását szolgálja, azonban ez még ennek ellenére sem
tekinthető hasznosnak: a fixáció ugyanis az állhatatosság
megmerevedett formájának tekinthető, amelyet a 8. erősség-
párban ismerhettünk meg. Az ezzel küzdő intróknak nehezükre
esik, hogy szokatlan dolgokat csináljanak vagy megszokott
rutinjaikon változtassanak.
Az elkalandozás elfordít ja a t ekint et et a célról

A kommunikációra gyakorolt következmények: A

könnyen elkalandozó extróknak gyakran nehezükre esik a
koncentráció. Ez hosszabb beszélgetések során éppúgy
problémát jelenthet, mint az összetettebb, írásos kommunikáció
esetén: az írás a beszéddel összevetve sok extró számára
egyébként is csak jobb híján kerül szóba. Akinek a figyelme
könnyen elterelődik, az ezen túlmenően egy tárgy körül forgó
hosszas tárgyalások és viták során is gyakran elveszíti a fonalat.
A fixáció mint korlát mást is maga után von: sok intró rosszul
érzi magát, ha rugalmasságot várnak el tőle. Gondolhatunk itt
például egy szokatlan keretek között folytatott beszélgetésre
vagy egy új kapcsolattartóval történő találkozásra, de akár a
munkakörnyezetbe bevezetett új struktúrára is. Egy ilyen intró
a tárgyalások és viták során egy egészen más jellegű kísértéssel
találkozik, mint egy elkalandozó extró: egy fixációval küzdőnek
ugyanis nehezére esik távolságot tartani saját látásmódjától és
ilyenkor megreked egy ponton. Mindez a szétszórtság korlátjával
társulva azt eredményezheti, hogy az érintett személy
gondolkodása ismételten ugyanazon részletek körül forog, és így
az illető nagyon fárasztóvá válik.

9. korlát-pár: kapcsolatkerülés és énkerülés

Sok intró csak kevés kapcsolatot tart, ezzel viszont akár a
társadalmi elszigetelődést kockáztatja.

Sok extró hajlamos arra, hogy önmaga értékelésében elsősorban

a külvilág jelzéseire hagyatkozzon.
A kapcsolat kerülés: energiamegt akarít ási program

Ahogyan a fixáció, úgy a kapcsolatkerülés is egyfajta

energiamegtakarítási program. A másokkal való érintkezés
ugyanis energiát emészt fel. Számos intró csak néhány hozzá
közelálló személy társaságában érzi igazán jól magát, ami teljes
mértékig rendben is van. Azonban a kapcsolatkerülés korláttá
válik, ha valaki azért kerül másokat, mert az érintkezést
fárasztónak vagy terhesnek érzi, ezért pedig végeredményben
nagy árat is fizethet. Ez ugyanis szélsőséges esetekben
társadalmi elszigetelődéshez vezet.
A kapcsolatkerülés és a menekülés (ld. 5. korlát-pár)
különbsége abból ered, amit elkerülünk: a menekülő ember a
cselekvést kerüli, a kapcsolatkerülő pedig az emberektől húzódik
el.
A kapcsolatkerülést nem szabad összetéveszteni a
félénkséggel. Ez azért fontos, mert az intrókat gyakran
egyszerűen csak „félénknek” tartják. De a félénkség nem
személyiségtulajdonság. A félénkség alapja a társadalmi
megítéléstől való félelem, amely célzott módszerekkel
leküzdhető. Egyébként az extrók között is vannak félénkek! Az
introverzió ellenben egészséges emberek személyiségjegye, a
kapcsolatkerülés pedig olyan korlát, amely a normalitás
régiójában helyezkedik el.{42}
 A kifelé forduló extrók valószínűsíthető korlátja az énkerülés.
Ennek eredményeképpen az érintett személy kerüli az
önmagával való szembenézést. Ehelyett a külvilághoz való
odafordulást állítja a középpontba. Az énkerülő ilyen módon saját
hatását állítja előtérbe. Akik lelkesen prezentálják magukat
mások előtt, azok repertoárjukból a magamutogatást (ld. 4.
korlát-pár) is bevethetik ennek érdekében. A probléma abból
fakad, hogy az énkerülő szükséglete, a mások visszajelzéseire
való hagyatkozás – még ha csak futólagos ismerősökről van is szó
– függőséggé válik.
Az int rók is igény lik a másokt ól érkező impulzusokat

A kommunikációra gyakorolt következmények: A

kapcsolatkerülők esetében a másokkal való érintkezés kerülése
az impulzusok hiányát eredményezheti: a kapcsolatkerülők a
„saját levükben főnek” és nem aknázzák ki azt a lehetőséget,
hogy másokkal együtt ötleteket dolgozhatnának ki vagy
problémákat oldhatnának meg. Egy komplex
összefüggésrendszerben mindez középszerű teljesítményeket
eredményezhet, hiszen manapság senki sem lehet minden
területen univerzális szakértő! Aki például a tudományos életben
kerüli a kommunikációt, az nem fér hozzá kollégái
szaktudásához, amely más perspektívából tekint a saját
kutatások tárgyára. Az illető személy megítélése is könnyen
csorbát szenved a többiek szemében is: aki gyakran elvonul, azt
mások könnyen nehézkesnek, furcsának, arrogánsnak vagy
félénknek (ld. fentebb) tartják.
Az énkerülésre hajlamos extrók kétségkívül rá vannak
szorulva embertársaik visszajelzéseire: ha mások nagyszerűnek
tartják őket, akkor ők is nagyszerűen érzik magukat. Az énkép
mások szemén keresztül történő formálása egy extrót még
zsarolhatóvá is tehet, hiszen ő jó, sikeres, vonzó és meggyőző
hatást akar másokra gyakorolni – és ezért érzékenyen reagálhat,
ha beszélgetőtársa megtagadja tőle a visszacsatolást és „hagyja
főni a saját levében”. Ebből egy tárgyalás vagy békéltető
megbeszélés során könnyen óriási feszültség alakulhat ki.
10. korlát-pár: konfliktuskerülés és nyomásgyakorlás

Egyes intrók hajlamosak arra, hogy elkerüljék a konfliktusokat –

akkor is, ha ez megterheli vagy kiélezi a helyzetet.

Egyes extrók hajlamosak arra, hogy céljaik és érdekeik elérése

érdekében energiájukkal nyomást gyakoroljanak másokra.
A kívülre irány uló energia t úladagolása

Az extrók alaptendenciája, az energia kifelé irányulása

embertársaik számára a szó legszorosabb értelmében
nyomasztóan hathat. Az érintett extró különösen akkor tűnik
könnyen „dömpernek”, ha a nyomásgyakorláshoz az
agresszivitás (ld. 5. korlát-pár) vagy énközpontúság (ld. 7.
korlát-pár) is kapcsolódik. Ilyenkor az energia egyoldalúan arra
irányul, hogy a személy intenzíven, hangosan, igazán nagy hévvel
szerezzen érvényt magának. Ez a fellépés a legtöbbször magas
státuszjelzőkkel is együtt jár: az illető betölti a teret és az időt,
illetve energiát sugároz (ld. a 7. fejezetet).
A célokat erővel elérni önmagában véve persze nem rossz.
Csak akkor válik problematikussá, ha az illető mások érdekeit
figyelmen kívül hagyja, viszont a saját céljait szenvedélyesen és a
veszteségekre való tekintet nélkül valósítja meg. Ha valaki
értekezletek alkalmával minden vitát (vagy az otthoni
reggelizőasztalnál minden beszélgetést) arra használ, hogy
nézeteltérést gerjesszen, az nemcsak túlzott fontoskodás – amely
hosszú távon nagy erőbefektetést igényel –, hanem a
kapcsolatok minőségét is negatívan befolyásolja.
A konfliktusok a könnyen túlingerelhető és biztonságra
törekvő intrókat nagyon könnyen felizgatják. A nézeteltérések az
együttélés részét képezik: ahol emberek érintkeznek, ott
biztosan kialakul gondolkodás-, érzés- vagy cselekvésbeli
összeférhetetlenség. Ezeknek a különbségeknek az elsimítása
mindig fontos a jó együttélés előmozdítása végett. A konfliktusok
szóba hozása azonban mind az intrók, mind az extrók számára
bizonytalansággal jár együtt. A konfliktuskerülés korlátja (ld. 1.
korlát-pár) ezért különösen a félénk intrókra jellemző. A kényes
helyzetek által felemésztett energia egy újabb olyan tényező,
amely erősíti ezt a korlátot. Ennek leküzdésében az analitikus
gondolkodás (ld. 6. erősség-pár) is csak némi segítséget nyújt: az
érzelmek ugyanis kiszámíthatatlanok.
Az ext rók felől érkező ny omás – az int rókat sújt ó st ressz

A kommunikációra gyakorolt következmények:

Státuszharcok esetén, mindenekelőtt konkurens felek között
vagy összeütközések során, a nagy energiákat mozgósító extrók
különösen erőteljes nyomást, és ezzel stresszt gyakorolnak az
intrókra. Ha egy nyomásgyakorló extró egy konfliktuskerülő
intróval találkozik, utóbbinak nehezére esik, hogy érvényt
szerezzen igazának. Pedig az önérvényesítés mindig lehetséges
(az érzelmekre és a józan észre hagyatkozva)! Az intrók és az
extrók közötti szembenállás részletesebb kifejtésére a 7.
fejezetben kerül sor.
Az intrók – kifelé – gyakran kevesebb konfliktussal küzdenek,
mint az extrók. Ez részben azon múlik, hogy az extrók
véleményüket „hangosan” kifejezésre juttatják és vitakészségük
folytán (ld. 10. erősség-pár) „nyílt kártyákkal” játszanak. De a
konfliktuskerülés is hozzájárulhat ahhoz, hogy az extrókat ilyen
színben látjuk, hiszen az intrók az extrókhoz hasonlóan a
másokkal való viszonyukban olyan feszültségekkel és
problémákkal küzdenek, amelyek nem oldódnak meg maguktól.
A konfliktuskerülés gyakran azt is eredményezheti, hogy az
érintett intró sokat aggodalmaskodik és töpreng, sokat
mérgelődik, ennek során önmagát emészti, ami sok energiát és
figyelmet követel tőle, különösen azért, mert a konfliktusoknak
van egy olyan jellemzőjük, hogy kiéleződnek és csak ritkán
oldódnak meg maguktól. Egy ilyen, belül őrlődő intró kifelé
fegyelmezettnek, sőt nyugodtnak is tűnhet.
Az imént bepillantást nyertünk az intrók és extrók
leggyakoribb korlátaiba. Alább ezeket a korlátokat még egyszer
felsorakoztatjuk.
Int ró és ext ró korlát ok: rövid leírás

Intró korlátok

1. Félelem
A cselekvés és döntés blokkolása túlzott óvatosság miatt

2. Szétszórtság
Elmerülés a részletekben, nagy összefüggések és prioritások
szem elől tévesztése

3. Túlingereltség
Túlterheltség, amely túl sok, túl hangos vagy túl gyors benyomás
folytán alakul ki

4. Passzivitás
Bennrekedés a helyzetben, akkor is, ha ez negatív hatással van
az érintettre

5. Menekülés
Nehéz helyzetek elkerülése visszavonulással

6. Intellektualizmus
Érzelmek elhanyagolása, az értelem túlbecsülése

7. Önmegtagadás
Saját tulajdonságok és szükségletek megtagadása, illetve negatív
értékelése
8. Fixáció
Merevség a másokkal való érintkezésben, szokásokra való
hagyatkozás a jó közérzet biztosítása érdekében

9. Kapcsolatkerülés
Kevés kapcsolat előnyben részesítése, a társadalmi elszigetelődés
veszélyének vállalása

10. Konfliktuskerülés
Tétlenség kényes helyzetekben, még terhek vállalásának árán is

Extró korlátok

1. Könnyelműség
Fontos dolgok veszélyeztetése, szükségtelen kockázatvállalás az
én túlértékelése miatt

2. Felszínesség
Futólagos és nem eléggé megalapozott foglalkozás emberekkel és
dolgokkal

3. Türelmetlenség
Hiányzó benyomások folytán beálló unalom

4. Magamutogatás
Mások kárára történő magamutogatás figyelemfelkeltés céljából

5. Agresszivitás
Nehéz helyzetek elkerülése támadással

6. Lobbanékonyság
Az érzelmek térnyerése, az értelem alábecslése
7. Énközpontúság
Saját tulajdonságok és szükségletek támponttá emelése és
követelőzés

8. Elkalandozás
Ide-oda csapongás témák és benyomások között,
koncentrációhiány

9. Énkerülés
Mások megítélésétől való függés az önértékelésben

10. Nyomásgyakorlás
Másokra történő nyomásgyakorlás saját célok és érdekek
érvényesítése érdekében

Magára ismert néhány pontban? Az eredményeket ide

jegyezheti fel.

A leírt erősségek és korlátok közül melyeket ismeri fel

saját magán?

Az ön intró erősségei

....................................................................

....................................................................

....................................................................
....................................................................

....................................................................

Az ön extró erősségei

....................................................................

....................................................................

....................................................................

....................................................................

....................................................................

Az ön intró korlátai

....................................................................

....................................................................
....................................................................

....................................................................

....................................................................

Az ön extró korlátai

....................................................................

....................................................................

....................................................................

....................................................................

....................................................................

Mostanra bepillantást nyert az intrók és az extrók közötti

különbségekbe.
E fejezet végén pontosabban szemügyre veszünk négy, a két
személyiségtípussal kapcsolatos kijelentést, amelyeket oly
gyakran hangoztatnak, hogy ön is biztosan ismer közülük
néhányat. Csakhogy: ezek nem igazak. Ezért „mítoszoknak”
nevezzük őket.

ELSŐ MÍTOSZ : AZ EXTRÓK SZOCIÁLISABBAK,

MINT AZ INTRÓK

Ez a legkedveltebb mítosz. Sok szövegben előfordul, és még

kiváló elmék is magukévá tették:{43} ami az intrókat és az
extrókat leginkább megkülönbözteti egymástól, szól a kijelentés,
nem más, mint megközelíthetőségük embertársaik számára. Ez a
gondolat táplálja a kapcsolatkerülő intrókról és ezzel
összefüggésben a kapcsolatkereső extrókról szóló előítéleteket.
Ebben a formában egyik feltevés sem igaz. Vannak például
félénk extrovertáltak is, tehát olyan extrók, akik az emberi
kapcsolatok kiépítésekor félelmet éreznek.{44} Vagy olyan extrók,
akik sokkal nyugodtabbnak tűnnek, mint introvertált kortársaik.
(Ezek közé tartozik a férjem is.) Ugyanígy vannak nagyon
szociális introvertáltak, akik szívesen foglalkoznak emberekkel,
és kívülről nézve alig vagy egyáltalán nem különböznek az
extróktól. Az extrovertáltak nem is feltétlenül elevenebbek az
introvertáltaknál, ennél sokkal fontosabb, hogy fókuszuk és az
energiaforrásuk saját személyükön kívül található.{45}
At t ól, hogy valaki szociális, még nincsenek aut omat ikusan
mély kapcsolat ai

Ha ezt a kérdést pontosabban szemügyre vesszük, akkor

számunkra is világossá válik, hogy a megközelíthetőségnek kevés
köze van a kapcsolatok mélységéhez. Attól, hogy valaki könnyen
alakít ki kapcsolatokat és sok embert ismer, még nincsen
automatikusan sok barátja. Aki viszont csak lassan nyílik meg,
talán van néhány mély, bizalmi kapcsolata, amely egy életen át
tart és eközben még fejlődik is.
Ami mindenképpen igaz: mindannyiunknak szükségünk van
emberekre magunk körül – valakinek többre, másoknak
kevesebbre. Ami intrókká vagy extrókká tesz minket, az nem
más, mint az a mód, ahogyan agyunk az ingereket kezeli és az
információkat feldolgozza, illetve annak a módja, ahogyan
regenerálódunk, miután elfáradtunk. Itt keresendő annak oka is,
hogy az extrók a társasági alkalmak során és a hivatásukban is
szívesebben kerülnek a középpontba, mint az intrók. Új
kapcsolatokat is gyorsabban kötnek. Ezt azonban az intrók
ellensúlyozzák: ők, ha lehet, kevesebb barátságot tartanak fenn,
ezekkel azonban éveken keresztül törődnek. Sok intró
rendelkezik azzal a tehetséggel, hogy valódi beszélgetést
folytasson, amely túllép a ma általában uralkodó csevegésen, és
egészen más örömöket és kötődést biztosít. Az intrók olykor még
a figyelem középpontjában is szeretnek lenni. Ez azonban
számukra a jó közérzet szempontjából nem olyan fontos, mint az
extróknak, akik általában környezetük figyelmét élvezve
villanyozódnak fel.
Röviden szólva: az emberek iránti érdeklődés, az ép
kapcsolatok és a kötődés nem olyan területek, amelyek az
intrókhoz vagy az extrókhoz tartoznának. Természetesen
különböző stílusok azért vannak, ahogyan az úszásban is!

MÁSODIK MÍTOSZ : AZ INTRÓK NEM TUDNAK OLY AN JÓL

ÉRVÉNY ESÜLNI, MINT AZ EXTRÓK

Erős int ró személy iségek

A fenti felvetés ugyanolyan elterjedt és az első mítoszhoz

hasonlóan könnyű cáfolni. Ma is élő ellenpéldaként szolgálnak az
olyan érvényesülésre képes sikeres intrók, mint Warren Buffett,
Angela Merkel, Simone de Beauvoir [elhunyt 1986-ban – a
szerk. megjegyzése] vagy Mark Zuckerberg.
A környezetünk befolyásolására irányuló akarat, a hatalmi
pozíciókra vagy ambicionált célokra irányuló törekvés mind
olyan személyes indíttatás, amely többé vagy kevésbé jellemző
módon a sajátunk. Ezekhez az intro- és extroverzióknak
közvetlenül nincsen közük.{46} Mindez nem zárja ki, hogy e célok
elérése érdekében mindkét személyiségtípus saját stratégiákkal
és kedvelt cselekvésmódokkal bír. Ez ismert személyiségek
kapcsán is jól megfigyelhető.
Az olyan extrók, mint Steve Jobs vagy Bill Clinton
rendelkeznek azzal a képességgel, hogy másokat lelkesítsenek és
így befolyásukat fel-, illetve kiépítsék. A hatalmuk tudatában
levő intrók, mint például Angela Merkel vagy Barack Obama,
más tulajdonságokkal rendelkeznek, amelyek befolyást
biztosítanak számukra: világos stratégiák, kitartás és a célhoz
vezető módszerre történő összpontosítás – vagy éppen lojális
bizalmasok lekötelezésének képessége.
A 7. fejezetben arról is tájékozódhatunk, hogy miben
különböznek az intrók és extrók, amikor hatalmi igényeiket és
státuszukat a mindennapi életükben juttatják kifejezésre.
HARMADIK MÍTOSZ : AZ INTRÓK ÉS AZ EXTRÓK EGY SZERŰEN
NEM ILLENEK ÖSSZE

Nyilvánvaló, hogy az emberiség történetének folyamán sem az

extrók, sem az intrók nem estek át természetes kiválasztódáson
– a két típus közötti számarányok körülbelül olyan
kiegyenlítettek, mint a férfiak és a nők között.
Az intrók és az extrók különbözőek. Mégis együtt élnek és
dolgoznak, egymással házasodnak, kölcsönösen megszokják
egymást és vegyes csapatokat alkotnak a családban, a
hivatásban és a szabadidős foglalkozások területén, a tekeklubtól
kezdve a karitatív egyesületi munkáig. Mindaz, ami ezeket az
embereket erősségeik, szükségleteik és prioritásaik terén
megkülönbözteti, az intro- és extroverziókat a sokszínűségről
folytatott diskurzus egyik témájává avatja – hasonlóan a nemek,
kultúrák vagy generációk közötti különbségekhez.
Int rók és ext rók kiegészít ik egy mást

Az igazság az, hogy az intrók és az extrók kiegészítik egymást.

Egy nyugodt, empatikus alkatú intró gördülékenyebbé tudja
tenni a beszélgetést egy félénk vagy túláradó extróval. Az extrók
pedig bátorítják az intrókat, hogy merjenek nagyot akarni céljaik
elérése érdekében. Egy extró képes introvertált barátját
felbátorítani, hogy briliáns kutatási eredményeit végre egyszer
egy konferencián is előadja. Ezért intrók és extrók nagyon-
nagyon sikeresek lehetnek együtt. Ön erről a 2. fejezetben („Az
’éntől’ a ’mi’ felé: hogyan formál minket a közösség” címmel)
közelebbi információkat is talál – és természetesen a könyv
fennmaradó részében is.

NEGY EDIK MÍTOSZ : A MINDENKORI HELY ZETNEK MEGFELELŐEN

LESZÜNK INTRÓK VAGY EXTRÓK

Olykor egy intró is lehet a középpontban egy partin. Máskor

pedig egy extró is belefeledkezhet egy témába és elbújhat a
könyvkupacok mögött. Az introvertáltak társas helyzetekben
nagyon jól tudnak extrovertáltként viselkedni – olyannyira, hogy
néha még extróknak is tartják őket. (Ez velem is gyakran
megesik.) Fordítva is igaz: extrovertáltak bizonyos körülmények
között introvertáltként viselkedhetnek.
Az emberek szerencsére nem ítélhetők meg egyszerűen az
alapján, amit tesznek – ez teszi őket izgalmassá és érdekessé.
Fontos, hogy a viselkedést ne tévesszük össze a sokkal
mélyebben gyökerező személyiségjegyekkel.
Mindazonáltal annyi bizonyos, hogy az intrók
„extrovertálódnak” és az extrók „introvertálódnak”. Minél
inkább az intró-extró kontinuum közepén helyezkedik el valaki,
annál könnyebb számára a „másik oldalra” való kiruccanás. De ez
a viselkedésben jelentkező rugalmasság nem változtatja meg
személyiségünk szerkezetét. Az a képességünk, hogy
szerepeinket és tevékenységünket egy adott helyzethez
igazítjuk, megfelel a „személy” mint fogalom eredeti
jelentésének. A personare szó szerint azt jelenti, „áthangzik”, és
arra az antik színészre vonatkozik, aki az adott szerepében a
maszkján keresztül beszél. Viselkedésünkben mindannyiunk
számára különböző maszkok állnak rendelkezésre. Ezeknek a
maszkoknak azonban kevés közük van szubsztanciánkhoz,
személyiségünk maradandó jegyeihez.
Oly an hely zet eket keresünk, amely ek illenek
személy iségünkhöz

Érdekesebbnek mutatkozik azonban mindez a fordított

szemszögből: aszerint, hogy intro- vagy extrovertáltak vagyunk
– tudatosan vagy tudattalanul – olyan helyzeteket keresünk,
amelyek igazodnak személyiségünk jellegzetes formájához.{47 } Az
extrovertált fizikus, Richard Feynman rendszeresen keresett fel
bárokat és kedvelte a társasági életet. Ez az időtöltés energiával
töltötte fel és inspirálta. Ellenben egy olyan introvertált ember,
aki barátaival szombat este bárról bárra jár, valószínűleg mással
tölti a vasárnapot, mint extrovertált barátai: feltöltődéssel,
hosszú magányos sétákkal vagy órák hosszat tartó olvasással.
Számára talán a szombat este az egyetlen társasági program a
héten.

Nem a hely zet t eszi a személy t , hanem a személy választ ja ki

magának a hely zet et .
 Nem a hely zet t eszi a személy t , hanem a személy választ ja ki
magának a hely zet et .

Az a dönt ő, hogy mily enek vagy unk ált alában

Gilbert Dietrich a jelenlegi kutatás helyzetét a

geistundgegenwart.de címen futó blogjában a következőképpen
foglalja össze: „Személyiségpszichológiai szempontból […] nincs
döntő jelentősége annak, hogy az ember egyszer ilyen, máskor
pedig olyan; az számít, amilyen a legtöbbször vagy általában.”{48}
Ebből az következik, hogy bizonyos élményekkel, számunkra
kedves dolgokkal, kapcsolatokkal és még bizonyos problémákkal
is ismételten találkozunk, annak ellenére is, hogy az adott helyzet
eltér a többitől. Dietrich szavaival: „Egy helyzet nem tudja
meghatározni a személyiségjegyet, inkább a személyiség
választja meg magának a helyzetet.” Daniel Nettle (2007, 46) ezt
a viszonyt „szituáció-választásnak” nevezi.
Ezzel kapcsolatban egy dolog fontos: aki ismételten elhagyja
személyes komfortzónáját az intró-extró skálán (ld. fentebb),
annak nagyon tudatosan kell figyelnie arra, hogy eközben –
ahogyan az neki a leginkább megfelel – regenerálódjon. Egy
extrovertált tudós az egyensúly helyreállítása érdekében
engedélyezzen magának társasági programokat vagy dinamikus
sportokat – egy olyan introvertált kancellár, mint Angela Merkel
pedig pedig töltse a vakációt nyugodt környezetben, jelen
esetben Uckermarkban! Személyes komfortzónánk
végeredményben az a hely, ahol újra feltöltődünk energiával.

És ön mostanra már…

…felismerte, hogy tulajdonságai melyik oldalhoz tartoznak? Ha

egészen biztosra akar menni, oldja meg a könyv végén található
tesztet.
És most kérem, hogy ismételten még egyszer tekintse át az
imént felvázolt erősségek és korlátok leírását! Álljon itt egy
áttekintés felismeréseinek feljegyzésére:
Áttekintés: az ön személyisége erősségeivel, korlátaival
és személyes prioritásaival

Én egy intró
egy extró
egy centró vagyok.

(Centrók, figyelem! Kérem olvassák el a következő fejezetet is,

és dolgozzák ki a feladatokat!)

1. Az áttekintésből, esetleg a tesztből fakadó

felismeréseim:
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

2. A következő tulajdonságokat különösen jellemzőnek

találom magamra nézve:
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
3. Áttekintés erősségeimről és korlátaimról

erősségek
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

korlátok
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

első következtetések
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

4. Áttekintés prioritásaimról – személyiségemen

túlmenően
(A fő kérdés: mi a fontos számomra – annyira fontos, hogy
olyasmit is megteszek, amit nem feltétlenül tartok intro- vagy
extroverziómhoz kapcsolódónak?)
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

Kedves Olvasó, immár azonosította erősségeit és korlátait, és

első lépésben rögzítette személyes céljait. A következő
fejezetekben ezt a tudást már alkalmazhatja is. Ez pedig
izgalmasnak ígérkezik. Hiszen arról esik majd szó, hogy ezek a
tulajdonságok az ön életére és a másokkal való érintkezésre
befolyással lehetnek.

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ Vannak olyan előítéletek és sztereotípiák, amelyek az intro- és

extrovertált személyiségekről alkotott képet jellemzik.
Pontosabb vizsgálattal azonban egy nagyon árnyalt, sokoldalú
kép rajzolódik ki, és néhány meglepetés is, mivel az „intrók” és
„extrók” közötti különbségek egészen más területeken
lelhetők fel, mint azt szokványosan feltételezzük.
■ Sem az extroverzió, sem az introverzió nem jó vagy rossz, nem
jobb és nem is rosszabb. Mindkét személyiségforma előnyök és
hátrányok, erősségek és korlátok elegye.
■ Személyiségük jellemző adottságai alapján mind az intro-, mind
az extrovertált emberek gyakran rendelkeznek bizonyos
erősségekkel. Ezek az erősségek elősegítik önmaguk
megértését, a másokkal való érintkezést, céljaik
megvalósítását és életviláguk alakítását.
■ Mindazonáltal léteznek az intrókat és az extrókat jellemző
korlátok is. Ezek a két személyiségtípus sajátos szükségleteiből
és az előttük álló kihívásokból következnek. Ismeretük pedig
azért fontos, hogy kényes helyzetekben a nehézségek, a
felesleges energiabefektetés vagy a kommunikációs problémák
elkerülhetők legyenek.
■ A centrovertáltak az intró-extró-kontinuum közepén álló
személyiségekként olyan előnyökkel rendelkeznek, amelyek
rugalmasságot, egyúttal pedig stabilitást biztosítanak a
számukra. Mindenesetre e középső, kevéssé specifikus
helyzetükből fakadóan (egyfajta feladatként) nekik maguknak
kell individuális és szociális szükségleteiket feltérképezniük. A
következő kitekintést a centrovertáltaknak szenteljük.
 Kitekintés: csak a centróknak szóló alfejezet
(végre!)
„Tudják, hogy mikor beszéljenek és mikor hallgassanak,
mikor figyeljenek és mikor válaszoljanak,
mikor legyenek határozottak és
mikor fogják vissza magukat.”
Daniel Pink {49}

A középen álló személy iség

Észrevette már? Az általunk tett megkülönböztetésben még

tátong egy űr – mégpedig középen. Hiszen mostanáig még nem
került szóba egy személyiségforma: a centrovertáltak{50} vagy a
centrók – a pszichológusok nyelvén gyakran ambivertáltaknak
hívják őket – megérdemelnek egy részletesebb vizsgálatot.
Ambi- vagy centrovertáltnak elsősorban olyan embereket
neveznek, akik körülbelül ugyanolyan mértékben rendelkeznek
intro- és extrovertált jegyekkel. A könyv végén található teszttel
kapcsolatban ez azt jelenti, hogy maximum két állítással
ikszelhető be több az intró vagy az extró oldalon. Másodsorban
azok a személyiségek számítanak centrovertáltnak, akik
általában csak kevés tipikus jeggyel rendelkeznek. A teszt
vonatkozásában ez azt jelenti, hogy a centró személyiségű
tesztalany általánosságban csak néhány állítást ikszelhet igaznak.
{51 }

Figyelemre méltó, hogy a centrókat a szakirodalom majdnem

mindig említi, hiszen ők azt jelzik, hogy az intró és az extró jelleg
pusztán egy folyamatos skála egy pozícióját jelöli és nem egy
fekete-fehér képletet. Mindazonáltal a centrók mégis kevés
figyelmet kapnak. A középső pozíció, ahogyan más
megkülönböztetések esetében is, meglehetősen érdektelennek
tűnik: vajon azért, mert túl kevés látszik belőle? Vagy valami
más miatt?
Ez a mulasztás azonban két okból sem tolerálható.
Először is, a többség pontosabb vizsgálatot érdemel. És a
többség az intró extró skála közepén helyezhető el: a legtöbb
ember mérsékelt intró, mérsékelt extró – vagy éppen centró. A
következő grafikon ezt jól szemlélteti.
Az int ró-ext ró kont inuum normális eloszlásának Gauss-görbéje
Másodszor pedig érdemes mélyebben a számok mögé pillantani:
A centrovertáltak vajon mit kínálnak kiegyensúlyozott
pozíciójukkal? Ha az intrók és extrók tényleg „a temperamentum
északja és délje”, hogy egyszer James Dee Higley-t is idézzük,
akkor a centrók az Egyenlítővel érnek fel.
Ha az int rók és az ext rók „a t emperament um északja és délje”,
akkor a cent rók az Egy enlít ővel érnek fel.

Bár e könyv középpontjában nem a centrók állnak, mégis

szentelünk nekik egy fejezetet. Ezen túlmenően a 6. fejezetben,
az értékesítés kapcsán is található egy speciálisan a centrókról
szóló alfejezet, egy olyan területtel összefüggésben, ahol kitűnően
teljesítenek, eddig azonban mégsem keltettek feltűnést.
Szerencsére ez a körülmény éppen változóban van!
Ingerek hat ása – a cent rók számára nem jelent problémát

Ebben a centrókról szóló részben sem az erősségekről sem a

korlátokról nem talál áttekintést. A centrók természetükből
következően középen állnak, s ez a feltűnés nélküli, kevésbé
markáns pozíció az intró-extró-skálán a legkevésbé sem fogható
fel hátrányként. Ez a pozíció inkább előnyös, hiszen egyaránt
kedvez a rugalmasságnak és a stabilitásnak. Adam Grant
(2013a) egy apró lábjegyzetben ezt a következőképpen
fogalmazza meg: „Az ambivertáltak rugalmasabb viselkedése az
extrovertáltakéhoz képest valószínűleg pszichofizikai alapon
nyugszik. A neocortex aktiválásának vonatkozásában az
ambivertáltak az optimális szint közelében vannak, az
extrovertáltak viszont krónikusan alulstimuláltak (Eysenck
1971, Little/Joseph 2006). Az extrovertáltak az unalom
elkerülése és az aktivitás fenntartása érdekében rendszerint
keresik a stimulációt és a szociális figyelmet. Az ambivertáltak
ellenben hosszabb időn keresztül is képesek odafigyelni az
alulstimuláltság kockázata nélkül.”
A centrók az intrókkal összehasonlítva is előnyben vannak:
amíg az introvertált személyiségek a túlingereltséggel küzdenek
(ld. az 1. fejezetet), addig a centrók több benyomást képesek
feldolgozni – ha nem is olyan sokat, mint az extrók –, anélkül,
hogy ingerültté válnának vagy elfáradnának. Viszont kevésbé
igénylik a visszavonulást és alapvetően kevésbé érzékenyek a
külső ingerekre.{52}
A cent rók az ext rókkal összehasonlít va jobban viselik az
ingerszegény séget . Az int rókkal összevet ve pedig jobban
t olerálják az ingerek sokaságát .

A skála közepe változatosabb képet mutat: egy centró hol egy

intróhoz, hol egy extróhoz hasonlóan viselkedik, és akkor érzi
magát a legjobban, ha élethelyzeteiben a „hangos” és „csendes”
fázisok – a magányos és társaságban eltöltött időszakok –
váltakoznak.
Sokrét űség, kiegy ensúly ozot t ság, egy ensúly

A centró életszemléletet tehát a sokrétűség, a kiegyenlítettség és

egyensúly jellemzi. A centrók kevésbé hajlamosak a
könnyelműségre, az elkalandozásra és a türelmetlenségre, amely
az unatkozó vagy kényszerűségből tétlen extrókat jellemzi.
Másrészt kevésbé küzdenek a passzivitással, a meneküléssel és a
kapcsolatkerüléssel, amely az intrók számára válik korláttá a
külvilágból érkező túl sok inger folytán. A centrók azonban
elsősorban a más személyiségformákkal bíró emberekkel
érintkeznek könnyedén: mivel egyértelműen egyik irányhoz sem
közelítenek, ugyanolyan jól kijönnek a skála szélein elhelyezkedő
intrókkal és extrókkal. Középről a különbségeket viszonylag
nyugodtan tudják kezelni. Egy centró kevésbé érzi „idegennek”
intró és extró embertársait, mint egy, a skála másik oldalán
elhelyezkedő extró vagy intró, aki egészen másként működik.
Annak aki nagyon távol áll a másik személyiségformától,
érzelmileg több nehézséggel kell megküzdenie a másik
megértésekor; ilyenkor csak az értelem szava segíthet, vagyis az
a tudás, hogy az intrók és extrók szükségletei eltérőek.{53}
A skála közepi pozíció az int rók és ext rók megért ésének alapjául
szolgál.

A skála közepi pozíció a centrók számára sok ember

megértésének alapjául szolgál, és ezért minden olyan
kommunikációs forma számára ideális kiindulópontot jelent,
amely a diplomáciából kovácsol tőkét: például a mediáció,
tárgyalás vagy együttműködés kiépítése.
Ennek ellenére elmondható, hogy a centróknak is van mit
felfedezniük saját személyiségükkel kapcsolatban. Ha a
centrókhoz tartozik, jogosítványa van a testreszabásra: ha
ideoda rángatva érzi magát, mert egyszer magányra, máskor
pedig társas életre vágyik, ha olykor egyszer a másokkal való
együttlétből, máskor pedig a nyugodt elmélyülésből merít
energiát, akkor a saját érdekében mélyebbre kell ásnia. Ez
esetben ugyanis a köztes pozíció önmagában nemigen kínál
egyértelmű alapelveket. A következő feladat segítséget nyújt
abban, hogy szükségleteit jobban megismerje. A szükségletek az
intrókkal és az extrókkal kapcsolatban a biológiai különbségek
folytán egyértelműbben megállapíthatók, mint az ön esetében.

Áttekintés: az ön centró pozíciója

1.a Ön mely helyzetekből merít energiát?

......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

1.b Mire következtet ebből mindennapi életére nézve?

......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

2. Mikor érzi magát inkább a sok inger által

megterhelve és mikor szenved az ingerek hiányától?
inkább a sok inger által megterhelve érzi magát
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

inkább szenvek ingerek hiányától

......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

következtetések
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................
......................................................................

3.a Mikor válik a biztonság az ön számára különösen

fontossá?
......................................................................
......................................................................
......................................................................
3.b Mikor válik az ösztönzés és a jutalmazás az ön
számára különösen fontossá?
......................................................................
......................................................................
......................................................................

3.c Mire következtet ebből mindennapi életére nézve?

......................................................................
......................................................................
......................................................................

Ha ön centrovertált, akkor élvezze a különböző tevékenységek

és időszakok váltakozását. Figyeljen arra, hogy az intro- és
extrovertált időszakok megfelelő arányban keveredjenek. És
örüljön annak a képességének, hogy intrókat és extrókat eszével
és szívével egyaránt képes megérteni. Sok örömet kívánok
közvetítő pozíciójának felfedezéséhez!
 2. Az „én”-től a „mi” felé:
hogyan formál minket a közösség

„Honnan tudjam, mit gondolok, ha nem hallom,

amit mondok?”
Margit Hertlein, extró,
a hum oros kom m unikáció szakértője

A következő alfejezetekben az intro-, extro- és

centrovertáltakkal mint meghatározott jegyekkel rendelkező
egyedi személyiségekkel foglalkozunk. Már ismeri azokat a
biológiai különbségeket, amelyek ezeket a személyiségeket
intrókká, extrókká vagy centrókká formálják. Mindazonáltal a
bevezetőből már azt is tudja, hogy az ember izgalmasabb és
összetettebb lény annál, mintsem hogy csak véletlenszerűen
szerveződő neuronális jegyek elegye legyen. Ha önmagunkat
személyiségtulajdonságainkkal együtt jobban meg akarjuk
érteni, akkor azokra a közösségekre is oda kell figyelnünk,
amelyekben felnövünk és élünk. Mert személyiségünk csak
másokkal együtt képes fejlődni és formálódni.
E fejezet középpontjában ezért többek között a szociális
környezet áll:
A szociális körny ezet
Az a kérdés, hogy a személyiség fejlődése során miként hatnak
egymásra a veleszületett és a tanult tényezők, még mindig
eléggé tisztázatlan. Egy dolog azonban világos: a két tényező
közötti kapcsolat olyan szoros, hogy a pszichológusok
személyiségünk szociális részét „második természet”-nek
nevezik.
Az intro- és extroverziók csak 40–50 százalék közötti
mértékben alapulnak genetikai adottságokon.{54} Ennek az
adatnak az ismeretében vajon mi a jelentősége szociális
környezetünknek – amelyben felnőttünk és élünk – intro- és
extrovertált tulajdonságainkra nézve? És mi a jelentősége a ránk
jellemző különbségeknek egy közösségben? Ebben a fejezetben
ezekről a kérdésekről esik majd szó.
Előbb azonban vessünk egy pillantást a nagy egészre: az egyes
emberre és arra, hogy mit is jelent számára a „horda”.

I NTRÓKNAK IS: A HORDA MINT ELV

Minden ember, a bölcsőtől a sírig, szociális kapcsolatoktól függ.

Újszülöttként egyedül életképtelenek vagyunk. Az emberi agy a
születést követően még hosszú ideig nincsen „készen”: a
neuronális kapcsolatok csak a környezetünkben élő emberekkel
való kommunikáció során alakulnak ki, és csak azután tudnak
tartósan rögzülni, ha újra és újra használjuk őket. Ez viszont csak
akkor történik meg, ha mások figyelmet szentelnek nekünk: ha
környezetünk ösztönzést és bátorítást, figyelmeztetést,
útmutatást nyújt és értékel, illetve ha a körülöttünk lévő
emberek segítségünkre vannak abban, hogy életünk során
szabályokat, struktúrákat és folyamatokat alakítsunk ki.
Fejlődésünk legfontosabb értékmérője a támogatás és a bizalom:
szükségünk van a támogatásra, és csak akkor tudunk
kibontakozni, ha másokra hagyatkozhatunk. Szociális
környezetünk ideális esetben ezekkel az értékmérőkkel stabil
viszonyokat (és ezzel biztonságot), egyúttal pedig új
impulzusokat (és ezzel fejlődési lehetőséget) nyújt számunkra.

Körny ezet ünk ideális eset ben st abil viszony okat és új

 Körny ezet ünk ideális eset ben st abil viszony okat és új
impulzusokat is ny újt számunkra.

Egy gyermek a személyiségét a környezetével folytatott

kommunikációban bontakoztatja ki: azáltal, hogy minden érzéki
csatornán jelzéseket küld és fogad. Ezek a benyomások,
amelyeket a másokkal történő érintkezés során felvesz,
formálják agyának szerkezetét. A szociális környezet befolyása
ennek kapcsán az én-tudat kialakulásának előfeltétele. Másokra
van szükségünk ahhoz, hogy saját identitásunkkal kapcsolatban
egyáltalán kialakítsunk valamiféle érzést. Fejlődésünk során
először egy szociális partner, egy „Te” iránt formálódik bennünk
érzés. Az első megnyilvánulásaink ezért jellemző módon az
„Anya!” vagy az „Apa!” és nem az „Én!”. Saját személyünk
tudata és saját nevünk kimondása csak ezután következik. Ez a
másokkal való emocionális kötelék annak a szociális közösségnek
a korai, erős megértését teszi lehetővé, amelyhez a gyermek
tartozik.{55}
Agy unk egy szociális szerv

Gerald Hüther (2013, 44) a biológia és a szociális környezet

közötti összjátékot a következőképpen fogalmazza meg: „Az
emberi agy minden olyan területe, ahol különbözik az állatitól,
más emberekhez kötődő kapcsolatok tapasztalatán keresztül
formálódik és szerveződik. Agyunk tehát egy szociális
produktum, és mint ilyen optimalizálja a szociális kapcsolatok
formálódását. Agyunk egy szociális szerv.”
Ezután következik a felcseperedés, a fejlődés, majd az
érettkor időszaka. A környezetünkben élő emberek ezekben a
fázisokban is fontosak számunkra – igaz, ehhez az is
hozzátartozik, hogy foglalkozunk velük. Egyrészt mi is a
közösséghez akarunk tartozni és ezért alkalmazkodunk, hiszen
elképesztő emberi rugalmasságunknak köszönhetően
gyermekkorunktól fogva megtanuljuk az alkalmazkodást, ezért
„beilleszkedünk” környezetünkbe.{56} Alább ennek egy előzetes
definícióját közöljük:
Rugalmasság (1): A felcseperedő gy ermek fejlődése során
alkalmazkodik a közösséghez.
 Embert ársaink is formálják személy iségünket

Másrészről különbséget teszünk „mások” és „önmagunk” között.

Ebben az az érdekes, hogy az, amit „önmagunknak” vagy „saját
személyiségünknek” nevezünk, jelentős részben benyomások –
érzések, szabályok, értékelések és igazodás – eredménye,
melyek másoktól származnak. Előbb a családunk, majd a velünk
egykorú társaink mutatnak példát azzal kapcsolatban, hogy mit
kell tudnunk, mi a jó és mi a rossz, illetve hogy néz ki a „jó élet”,
miként cselekedjünk és miként ne. Ezeket a normákat egy
tanulási folyamat során a magunkévá tesszük – különösen
könnyedén történik ez olyan emberek társaságában, akik
példaképként szolgálnak számunkra. Ezek után érdekes módon
mégis azt gondoljuk, hogy ítéleteink, hajlamaink és döntéseink a
sajátjaink: a közösségi Mi így hat az Én alakulására.
Másként kifejezve: fejlődésünk során a külső impulzusokat
folyamatosan belsővé alakítjuk. Az, amit ezekből felhasználunk,
tartósan helyet kap neuronális rendszerünkben. Ennek
következményeként kiválóan beilleszkedünk környezetünkbe,
amely geográfiai, kulturális és szociális tekintetben egyaránt
nagyon eltérő lehet.
Nehéz helyzetekben mások támogatása mentőöv lehet,
amelyből biztonságot és reményt meríthetünk. Még a jó
dolgoknak – a grandiózus sikertől kezdve egy új előszobabútoron
át egy szép nyaralás emlékéig – is csak akkor tudunk igazán
örülni, ha ezekkel kapcsolatos élményeinket másokkal is
megoszthatjuk. Ez nem jelenti azt, hogy mások folyamatos
jelenlétére van szükségünk ahhoz, hogy jól érezzük magunkat. És
ezt nem csak intróként mondom: egy átfogó kutatás szerint
ugyanis pusztán az a tudat, hogy stabil baráti viszonyban élünk
másokkal, a boldogságérzet jelentős tényezője, és súlyos
betegség esetén még a túlélés esélyét is növeli. Ebben a
tekintetben a fizikai közelség vagy a közvetlen érintkezés
gyakorisága a szerzők szerint nem játszik szerepet.{57 }
Szükségünk van a közösségre

Embertársainkhoz való alapvető viszonyulásunk mélyen

gyökerezik bennünk. Ez azt jelenti, hogy csoportos életmódra
vagyunk programozva. Csak akkor érezzük jól magunkat, ha
legalább valamelyest részei lehetünk egy közösségnek. Roy
Baumeister amerikai szociálpszichológus ezt így foglalja össze:
„Az, hogy valaki a jó kapcsolatok egész hálójával rendelkezik
vagy egyedül van a világban, sokkal megbízhatóbban jelzi előre a
boldogság fokát, mint bármilyen más objektív prediktor”.{58}

ÉRETTÉ VÁLNI INTRÓKÉNT ÉS EXTRÓKÉNT

Az, hogy intróként és extróként miként fejlődünk, ugyancsak

függ azoktól az emberektől, akikkel felnövünk: a szüleinktől és
testvéreinktől, később pedig a gyermekeinktől, de barátoktól és
más bizalmi személyektől is. Tekintsünk példaként az
extrovertált Eliaszra:

Tanulni? Unalmas!
Eliasz okos. És eleinte m indig a legjobbak között is v olt: legalábbis az
óv odában és az általános iskolában. A gim názium ban aztán lassacskán
nehezebb lett a hely zet. Képleteket tanulni, otthon házi feladatot
készíteni, később pedig a kiselőadások és a házidolgozatok – ez egy szerűen
nem az ő stílusa v olt. Inkább találkozott a barátaiv al, zenekarban
gitározott, sportolt, év foly am bulikat és v árosnézést szerv ezett a
barátoknak.
A koncentrált tanulásnak nem v olt sok hely e Eliasz életében, am i
m ostanra kockázatos lett, m ert az év v égi jegy ek m ár a felv ételibe is
beszám ítanak. Az a tény , hogy ő és barátai „m enőnek” szám ítanak,
ebben egy általán nem segít – épp ellenkezőleg!

Eliasznak nehezére esik, hogy egymagában koncentráltan

foglalkozzon dolgokkal. Hamar ingerhiány alakul ki nála. De már
kisgyermek kora óta hatalmas előnnyel rendelkezik: gondoskodó
szülőkkel és nagyszülőkkel, akik mindig támogatják. Akik úgy
fogadják el, amilyen: valamelyest bohó, extrovertált fiúként, aki
lelkesen merül bele környezetébe, kíváncsi, életéhes és
emberbarát. A szülei arról is gondoskodtak, hogy tűzrőlpattant
fiuk energiáit a társadalom számára is elfogadható módon
vezesse le (sport, barátok, közös zenélés) és lobbanékonyságát
szükség esetén kordában tudja tartani.
A szociális t ény ezők az agy jelent ős fejlődési szakaszait
irány ít ják.

Eliasz így olyasmit kapott, amit David Brooks (2013, 93ff.) több
tanulmány összesítése után „biztonságos kötődés”-nek nevez.
Eliasz a védelmező, támogató, szeretetteljes környezetben
megtanult optimistán és félelem nélkül viszonyulni
környezetéhez. Ennek köszönhetően agyi fejlődése is optimálisan
zajlott: homloklebenyében kialakult egy olyan képesség,
melynek segítségével egy szociális keretrendszerben elfogadható
módon képes impulzusait irányítani, tud tájékozódni és tervezni.
Jutalomközpontját {59} – más, kevésbé szerencsés körülmények
között élő gyermekekkel ellentétben – szintén teljes mértékben
ki tudta bontakoztatni, és ezáltal kiélvezhette az élet örömeit.
Szociális környezetében biológiai eszköztára is megérett.
De van itt még valami: Eliasz szerencsés, hogy olyan közegben
él, amely támogatja és segíti kompenzálni gyenge oldalait, ha
személyisége épp meg is nehezíti a dolgát.

Egy kis feszült ség még rendben van!

Eliasz szülei aggódnak fiukért. Nem rég arról beszélgettek, m iként
tám ogathatnák az érettségire v aló felkészülésben. Aztán leültek v ele és
segítettek neki kidolgozni egy m unka- és felkészülési terv et. A terv elég
teret hagy Eliasz egy éb foglalatosságainak, de m egköv etel v alam it,
am iből egy ébként elég kev és v an neki: tanulási fegy elm et.
Édesany ja egy kiv áló ötlettel áll elő, am ely Eliaszt sokkal jobban
m otiv álja, m int a m agány os tanulás: bátorítja, hogy a „nehéz”
tantárgy akra barátaiv al egy ütt szerv ezzenek tanulócsoportokat és
találkozzanak rendszeresen, hogy m egbeszélhessék a feladatokat. Azt is
jav asolja, hogy az év foly am legjobbjai közül is hív janak m eg néhány at,
m ég ha azok nem is tartoznak a baráti körbe. Mindezt így m agy arázza el
neki: „Ebben a hely zetben m indanny ian csak ny erhettek: ti tov ábbi
tudással gazdagodtok, az újak pedig növ elik a státuszukat, hogy a
m enőkkel találkozgatnak.”
Eliasz m ár tudja, hogy a barátokkal töltött idő önm agában nem fog
tudást plántálni a fejébe. Édesany ja ötletét, hogy v alódi hozzáértőket
hív janak m eg, ideálisnak gondolja. És m ásnap tetterősen bele is kezd az
„érettségi hadm űv eletbe”.
A legkülönbözőbb területeket tekintve is nyilvánvaló: a
társadalmi siker növekszik azáltal, hogy egy közösség tagjai
segítik egymást és kölcsönösen kompenzálják egymás korlátait.
Itt a család az, amely támogatja Eliaszt. Ugyanígy pártok,
vállalatok, egyesületek és szakszervezetek is támogathatják és
segíthetik tagjaikat. Összességében jóval kevesebb az olyan
ember, aki támogató szociális alap híján is átlagon felül sikeres
tud lenni.{60}
Amire az int ró gy erekeknek szükségük van

Az intró gyermekeknek másféle támogatásra van szükségük: ők

a túlzottan sok inger és a zavaró tényezők kiiktatásából, illetve a
nyugodtabb pillanatokból profitálnak. Ha igazán óvatosak, úgy
környezetük bátorítása révén megtanulhatják, hogyan lehet
kockázatot vállalni fontos célok elérése érdekében. Főként
azonban az segít nekik, ha már otthon megtanulják, hogy egy
„hangos” környezetben vagy kultúrában is hasznosítani tudják
saját értékeiket és különleges előnyeiket. Ez az önbizalom
felbecsülhetetlen tőkét jelent a vegyes csapatokban zajló életre.
Eliasz szülei segítségével a legjobb úton jár ahhoz, hogy
erőteljes, sikeres fiatalember váljék belőle. Ha képes
fegyelemmel kordában tartani könnyen elkalandozó figyelmét és
kikapcsolni a zavaró tényezőket, akkor minden bizonnyal jól fog
sikerülni az érettségije. Mindazonáltal: újra meg újra azokat a
helyzeteket fogja keresni, amelyek kellemesek számára, mert
megfelelnek a személyiségének.
Az int rók és ext rók fejlődésük során gy akran keresik az oly an
t ársas hely zet eket , mely ek alkat uknak megfelelnek.

Ezzel Eliasz sincs egyedül. Azok az emberek, akiknek

veleszületett hajlamuk van bizonyos tulajdonságokra, a
legfrissebb kutatások szerint előszeretettel keresik azokat a
társas helyzeteket, melyek megfelelnek ezeknek a
tulajdonságoknak. Ez intrókra és extrókra egyaránt igaz.
 Majd később csat lakozom!
Ina Eliasz nőv ére. Introv ertáltként egészen m áshogy tölti szabadidejét,
am ikor teheti. Közv etlenül érettségi előtt áll, és stresszeli a
v izsgahely zet. Viszont rendszeresen és szisztem atikusan feldolgozza a
tanany agot, és tudja, hogy a lehető legjobban fel v an készülv e. Főként a
m atem atika és a fizika az erőssége, és gazdasági m érnök szeretne lenni
(igaz, ezt m ég alig árulta el v alakinek). Szám ára nem okoz gondot, ha
hosszasan kell olv asni és ism ételni – m ár am enny iben nem zav arja
senki, m ert a zav aró tény ezők ham ar kibillentik koncentrációjából.
Analitikus gondolkodásának köszönhetően öröm ét leli az összetett
problém ák m egoldásában, és a m aga m ódján épp oly an jól érzi m agát,
m int öccse egy jól sikerült gitárszóló után.

Ina egész más foglalatosságokat választ, mint öccse. Míg Eliasz

szívesebben tölti idejét barátaival, zenekarával és az
élményszerzéssel, addig ő az érdeklődésének megfelelő témák
belső feldolgozását kedveli. Ez fontos aspektusa a másokkal való
együttélésnek: nemcsak a közösség alakítja az egyént –
középtávon saját preferenciáival az egyén is alakítja a körülötte
lévő közösséget.

Megt alálni a saját ot a közösségben

Az általában zajos, v idám családi ünnepek idején Ina egy csendesebb
nagy bácsijáv al szokott röv id sétákra m enni. Eliasz általában
unokatestv érei körében üldögél – ott, ahol a leghangosabb a nev etés és a
legnagy obb a forgatag.

Felnőttként Ina és Eliasz különösen nagy gyakorlatra tesznek

szert azokon a területeken, amelyeket a saját maguk számára
választhatnak meg, és így a legjobb esetben nemcsak alkatuknak
megfelelően képesek önmagukat kibontakoztatni, hanem
különös, hozzájuk kapcsolódó erősségeiket is fejleszthetik. Ezen
túlmenően mindenkori közösségeiket gazdagíthatják mindazzal,
amihez értenek és eközben sikerekre tehetnek szert.
Környezetük profitál abból, ha Eliasz zenei menedzserként új
trendeket állít fel, vagy Ina a gazdaságimérnök-képzés
professzoraként új impulzusokat ad másoknak. A közösség abból
is hasznot húz, ha mindezt átadják a következő generációnak: ha
a két testvér később partnereikkel saját utódaikat bátorítják
majd, hogy fejlesszék erősségeiket, az ugyanúgy pozitív hatást
gyakorol a jövőre.
Kult urális normák

A helyzet azonban problematikussá válhat akkor, ha a növekvő

gyermek személyisége eltér környezetének normáitól. Manapság
szerencsére egyre több ember tudja, hogy egy intró gyermek
teljesen normális – és ha az általános kultúra nem annyira
extrovertált, mint amilyen az Egyesült Államokban vagy
Brazíliában, akkor talán olykor-olykor előfordulhatnak
súrlódások és félreértések (címszó: iskola!), de komolyabb
problémák csak ritkábban adódnak az ifjú intrók számára. A
kultúra is a szociális környezet része és mélyen hat az
együttélésre. Eliasz és Ina nem Finnországban (egy intró
kultúrában) vagy az Egyesült Államokban (egy extró
kultúrában), hanem Németországban nőnek fel, amely kvázi
centró kultúraként a két másik között helyezkedik el.
A közösség hat ással van az emberre – és az ember is hat ással
van a közösségre.

A korábban említettekkel összevetve a különböző

személyiségtípusok előtt álló kihívások a növekedés
előrehaladtával csökkennek. Mindazonáltal olyan korszakban
élünk, amelyben a kockafejek, Harry Pottertől kezdve Mark
Zuckenbergen keresztül Edward Snowdenig, ikonokká
válhatnak. Mindazonáltal a szülők utódokhoz való hozzáállása
döntő jelentőségű. Akinek nincs olyan nagy szerencséje, mint
Eliasznak vagy Inának, az apjától, anyjától vagy testvéreitől
talán olyan jelzéseket kap, amelyek azt közvetítik számára, hogy
„Jobban tennéd, ha extrovertáltabb lennél. Így nem vagy oké!”.
Sok, kifejezetten extró környezetben felnövekvő intró ódákat
tudna erről zengeni. De olykor az érzékeny intrók között
felcseperedő extrók is negatív megítélés alá esnek.
Ilyen esetekben mind az intrók, mind az extrók később
tanulják meg önmagukat – erősségeikkel együtt – elfogadni.
Mindenesetre az lenne a kívánatos, ha már gyermekkortól
kezdve újra és újra azt tanulnák meg, hogy „Úgy vagyok jó,
ahogy vagyok!”.
Kedvező előjelek mellett megtörténhet, hogy két introvertált
író extrovertált lánya önálló utakat fedez fel önmaga számára,
édesanyja és apja támogatásával. Ennek egyik prominens példája
Sophie Auster, Paul Auster és Siri Hustvedt lánya, aki egy, az
amerikai Psychology Today című folyóiratban adott interjúban a
következőket mondja:

Ext róként int ró körny ezet ben: a Sophie Aust errel készít et t
int erjú (részlet ){61 }
Ext ró korlát ok és int ró erősségek
„Fegy elm ezettséget köv etel, hogy az em ber egy terem ben üljön és
dalszöv egeket írjon egész nap, különösen akkor, ha nincsenek találkozók,
próbák v agy v alam iféle struktúra. Ily enkor azt kell m ondanod
m agadnak: Ebből v alam i jó fog kisülni. Minden csak a kitartáson m úlik.
[…]”
„De ez a szabadság, hogy benne v agy abban, am it csinálsz – inkább,
m int kív ül, értékelv e – hozza el a legjobb fellépéseket.”

Sophie beszámolója Paul Aust erről és Siri Hust vedt ről, az

(int rovert ált ) szülőkről
„Sokkal extrov ertáltabb v agy ok, m int ők. A színpadon állni, bírni
erőv el, sok em ber előtt fellépni, teljesen eltér a köny v írás lény egétől. A
szüleim egész nap egy edül v annak a szobájukban és gondolkodnak. Én is
egy edül v agy ok, am ikor dalszöv egeket írok, de az, ahogy an a
m unkám at prezentálom , nem ugy anaz, m int ahogy an a szüleim a saját
m űv eiket prezentálják. A köny v ek eljuthatnak a v ilágba és rejtv e
m aradhatnak. Az előadóm űv észek nem .”

Introvertált szülei példáján Sophie Auster megtanulta, hogy a

kitartás gyümölcsöző. Az intrók és extrók közötti különbséget
már kora gyermekkorától megismerte és mindkét oldalt tudja
méltányolni. Extróként meg tudja magát ítélni, és értékeli a
befelé irányuló tekintetet. Sophie abban a szerencsés helyzetben
volt, hogy megtapasztalta a csendes szülői oldal támogatását:
édesapja tanácsokat adott neki az első albumába kerülő szövegek
kiválasztásához, és saját, francia szürrealistáktól fordított
szövegeit is lánya rendelkezésére bocsátotta.
Ha részletesebben is utána szeretne nézni annak, hogy miként
tudja intró és extró gyermekeit optimálisan támogatni, akkor
Olsen Laney (2002), Cain (2013) és Löhken (2012a) könyveiben
találhat ehhez segítséget.
Most azonban vessünk egy pillantást az ön életútjának első
részére!

Visszatekintés: Milyen intrók, extrók és centrók

támogatták önt fejlődése során?

1. Kik voltak azok a legfontosabb bizalmi személyek, akik

gyermekkorában hatást gyakoroltak önre? Jelölje meg a
személyiségtípust megítélése szerint az I(ntró), E(xtró) vagy
C(entró) betűkkel!

Név I/E/C
................................................ ..........
................................................ ..........
................................................ ..........
................................................ ..........
................................................ ..........
2. Milyen hatást gyakoroltak ezek a személyek önre? Mit
sikerült ezektől a személyektől igazán jól elsajátítania és
átvennie? Mely erősségeit támogatták, mely korlátain
javítottak?

Név
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
Tapasztalatok
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................
..............................

KÖZÖSSÉG 2.0: KÖZÖSSÉGI MÉDIA INTRÓ ÉS EXTRÓ

PERSPEKTÍVÁBÓL

„Egy közösségi média-profilt nem tudsz megölelni.”

Stev e Pav lina {62}

Új lehet őségek int rók és ext rók számára

Most már tudja, hogy milyen mértékben függ az emberi
közösségek minősége kommunikációjuk módjától: attól, hogy az
emberek hogyan bánnak egymással. Az elmúlt évtizedek
legnagyobb újításai az internet és a – közösségek kialakulását
tekintve kiemelt fontosságú – közösségi média különböző formái.
Ezek kibővítették a cselekvési lehetőségek tárházát és a
kommunikáció új csatornáit hozták létre. Ezen túlmenően az
intrók és extrók számára egyaránt nyújtanak vonzó és kevésbé
vonzó oldalakat is. Ezért jelen alfejezet középpontjába ezeket és a
rájuk irányuló felhasználás módjait állítjuk.
Szociális médium minden olyan internetplatform, amely
felhasználói között közvetlen kommunikációt tesz lehetővé. E
médiák keletkezésével és a hozzájuk kapcsolódó digitális
értelmezéssel a közösség fogalma is kibővült: blogokon,
fórumokon és chatszobákon, a Facebookon, LinkedInen, XING-
en és YouTube-on keresztül olyan emberekkel kerülhetünk
párbeszédbe, akikkel személyesen talán sohasem
találkozhattunk volna. Ez a párbeszéd nagyrészt írásban folyik,
de szerepelnek benne képek, videók és beszéd is.
A közösségi médiát intrók és extrók egyaránt használják. A
kommunikációnak ezt a formáját is személyiségüknek
megfelelően választják meg. Tehát különbözőképpen használják
a közösségi médiát és egészen más előnyöket fedeznek fel benne.
A következő áttekintésből megismerheti azokat az előnyöket,
amelyeket a közösségi média formái nyújthatnak önnek – attól
függően, hogy intróként vagy extróként használja őket.
Át t ekint és: a szociális média előny ei – int ró és ext ró
szemszögből

Intró motívumok

A közösségi média a személyes kapcsolatok helyett virtuális

kapcsolatok lehetőségét nyújtja. Így az egyedüllét és a társasági
lét elegánsan és különösebb energiabefektetés nélkül
összekapcsolható.

A kommunikáció helye és ideje önállóan meghatározható.

A közösségi média lehetővé teszi az írásos kommunikációt – az

írás pedig az intrók erőssége. WhattsApp és Twitter-üzenetek
sok esetben helyettesíthetnek egy-egy telefonbeszélgetést – az
e-mailről nem is beszélve.

Az internet az információ és ezzel a saját látókörünk bővítési

lehetőségének végtelen tárháza – tiszta öröm egy intró számára.

Extró motívumok

A közösségi média a meglevő személyes kapcsolatok mellett

virtuális kapcsolatok lehetőségét is rejti, így ugyanazon
személlyel különböző csatornákon keresztül is lehet
kommunikálni.

Munka közben és olyan helyzetekben, amikor híján vagyunk a

társaságnak, a közösségi médián keresztül mégis lehetőség nyílik
a kapcsolatteremtésre.

A közösségi média azonnali kommunikációt tesz lehetővé, a

spontán és gyors megnyilvánulás pedig az extrók erőssége.

Az internet hatalmas kalandpark, teli meglepő felfedezésekkel és

izgalmas impulzusokkal – tiszta öröm egy extró számára.

De akármilyen alkalmasnak is tűnik a közösségi média intró és

extró szempontból: használatuk, mint minden egyéb jó dolog,
kísértéseket és veszélyeket is rejt – főként, ha az internetezés
túlzottan sok időt emészt fel. A munkahelyen alkalmazható
digitális kommunikációs formákkal kapcsolatosan egy külön
alfejezetet is talál az irányításról szóló ötödik fejezetben.
A következő két szakasz rávilágít azokra a leggyakoribb
„mellékhatásokra”, amelyek intrók és extrók számára különböző
formában jelentkezhetnek. Ezentúl mindkét személyiségtípus
vonatkozásában külön útmutatást és szempontokat talál.

Közösségi média int róknak: amire érdemes odafigy elnie

Első kockázat : A közösségi m édia hasznának túlbecsülése

Intró akadály ok: m enekülés, fixáció
A közösségi m édia-profilok oly anok, m int a kirakatok. Az a kapcsolat,
am ely kizárólag online létesül, a legritkább esetben lehet egy enértékű a
szem ély es kontaktussal – ez m ég akkor is így v an, ha egy érdekes online
eszm ecserét oly kor szem ély es találkozás köv et, v agy ha a szem ély es
ism eretség néha online is foly tatódhat.
Tipp: Ne hely ettesítse szem ély es kapcsolatait pusztán digitális
kom m unikációv al! De ny ugodtan m aradjon a szem ély es
kom fortzónáján belül: v irtuális körökben ugy anúgy társaloghat, m int
ahogy an azt a „v alódi” találkozások során m egszokta. Áttekinthető
szám ú kapcsolatot tartson fenn! A tisztán szakm ai platform okon (XING,
LinkedIn stb.) is csak oly an szem ély ek kapcsolatfelv ételét igazolja v issza,
akikkel tény legesen találkozott, illetv e akikkel v alójában kapcsolatban
áll. Ha a v alóságban sem kom m unikál „v ég nélkül”, akkor ezt online
sem kell m egtennie. Ne engedjen a „reprezentációs ny om ásnak”:
alkalm anként a közösségi m édiában is teljesen elfogadható egy -egy
szünet.
Második kockázat : A közösségi m édia használatának alábecsülése
Intró akadály ok: kapcsolatkerülés, passziv itás
Különösen az idősebb intrók hajlanak időnként a digitális aktiv itások
negatív m egítélésére, m ert ezeket v alótlanként élik m eg. Pedig a
közösségi m édián keresztül létrejöv ő kapcsolatok hiány pótlók lehetnek és
m egnöv elhetik az ön hatáskörét. A XING, LinkedIn v agy a Google+
lehetőv é teszi, hogy problém am entesen tartsa a kapcsolatot kollégáiv al
v agy iskolatársaiv al, akkor is, ha ezek karriert v agy lakhely et
v áltanak. Így a közösségi m édia felfogható egy fajta cím tárként is, am ely
foly am atosan frissíti önm agát – és problém am entesen értesülhetünk
arról, hogy kit m erre v isz az útja. Családtagokkal és m ás fontos
em berekkel a Facebookon keresztül állam határokon átív elő kapcsolatok
is könny en fenntarthatók.
Tipp: A közösségi m édiában óv atosan terjessze ki kapcsolati hálóját!
Ápolja tudatosan azokat a kapcsolatait, m ely ek jelenleg is fennállnak.
Határozzon m eg pontos időkeretet a m agánéleti és a szakm ai jellegű
kapcsolatok ápolására, am ely et lehetőleg használjon is ki. A rendszeres
frissítésekre tekintsen úgy , m int hálózatépítési stratégiájának részére.
 Kom m unikáljon közv etlenül is – pusztán hely zetjelentésekből nem
alakulnak ki érdekes párbeszédek.

Közösségi média ext róknak: amire érdemes odafigy elnie

Első kockázat : Túl sok internetezés
Extró akadály ok: elkalandozás, énkerülés
A Facebookon, Twitteren stb. kiv álóan elüthető az idő és a kellem etlen
feladatok könny en elnapolhatók későbbre. Akik társaság híján nagy on
egy edül érzik m agukat v agy egy ébként is pótcselekv ést keresnek, azok
online-társaságban nagy on sok időt el tudnak tölteni úgy , hogy v égül
v alójában sem m it sem csinálnak. Ez igazi extró kísértés.
Tipp: Határozzon m eg egy felső korlátot a napi közösségi m édiáv al
eltöltött időre. Tudatosan v álassza ki azokat az ajánlatokat, am ely ekkel
legjobban közelíthet céljai eléréséhez. Nem kell m inden egy es
platform on jelen lennie. Ha három -négy hely re szűkíti aktiv itását, nem
aprózza fel m agát. Tudatosan zárjon be a képerny őn m inden
szükségtelen ablakot, ha átfogóbb szöv egen v agy m ás feladaton dolgozik.
De azért legy en kegy es m agához: engedjen m agának szüneteket,
am ely eket kapcsolatfelv étellel tölthet – akár élőben, akár a web 2 .0-n!
Második kockázat : Az óv atosság hiány a
Extró akadály ok: felszínesség, türelm etlenség, lobbanékony ság
A „Facebook-barátok” és a „Twitter-köv etők” nem érnek fel a v alódi
barátokkal – ezt úgy is tudja. Ez persze nem jelenti azt, hogy a közösségi
m édiában létrejöv ő találkozások szükségszerűen átm enetiek és
felületesek. Viszont annál inkább igaz, hogy az interneten nem kell
m inden inform ációt ny ilv ánosságra hozni.
Tipp: Tudatosan ápolja online-kontaktjait, ennek rév én m aradandó
m unkahely i és m agánéleti kapcsolatok jöhetnek létre. Ehhez az is
hozzátartozik, hogy rendszeresen kom m unikáljon a kiv álasztott
platform okon és v egy en részt a közv etlen párbeszédben is.
Szem ély es inform ációit azonban kezelje óv atosan, m ég akkor is, ha az
internetes eszm ecsere gy orsan a közelség érzetét kelti. Ellenőrizze
felhasználói beállításait – rendelkezik-e m egfelelő m agánszféráv al?
Soha ne hozzon ny ilv ánosságra belső szakm ai inform ációkat: ez
tönkreteszi a bizalm at és a hírnev ének is árt. Ha nem biztos abban, hogy
v alam it feltegy en-e, akkor önellenőrzés gy anánt gondolja v égig, hogy
rendben lenne-e, ha egy ik m unkahely i kollégája tudom ást szerezne
erről. Vagy akár egy rosszakarója.
A teljesség kedv éért hozzá kell fűznünk, hogy az online-zaklatás, a
hírnév rom bolás és a szem ély azonosság-lopás az interneten v alóban
előfordul. Ezt a biztonságorientált intrók tudják és ennek m egfelelően
óv atosan kezelik a rendelkezésükre álló inform ációkat. De bizony osan
így v an ezzel ön is.

Milyenek digitális felhasználói szokásai? Hogyan használja a

közösségi médiát? Vizsgálja meg részletesebben!
Hogyan használja a közösségi média nyújtotta
lehetőségeket? És mire?

1. Mire használja a közösségi médiát?

Helytől függetlenül kapcsolatban akarok maradni.

Jó kiegészítésnek tartom a személyes találkozások mellett.

Örömömet lelem az ilyen típusú kommunikációban.

Szívesen kísérletezek új dolgokkal.

Kényszernek érzem, hogy én is jelen legyek.

2. Tekintse át még egyszer az intrókat és extrókat csábító

kísértéseket! Melyik vonatkozhat önre?
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................

3. Hogyan tudja kezelni ezeket a kockázatokat és kísértéseket?

Hogyan akadályozza meg, hogy hátránya származzon, és hogyan
biztosíthatja ideje és energiája megfelelő befektetését?
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................

I NTRÓK ÉS EXTRÓK: KÖZÖSEN MÁSKÉNT

„Non nobis solum nati sumus.”
(„Nem magunknak születtünk!” )
Marcus Tullius Cicero

A köt ődés mint alap

Az intróknak és az extróknak egyaránt szükségük van a

közösségre. Az intrók között még a nagyon visszahúzódók sem
feltétlenül térnek ki a többi ember útjából – inkább a
túlingereltséget és a bizonytalanságot kerülik. Ezért esetleg
csupán néhány emberre összpontosítanak, akikhez azonban
szoros kötelékek fűzik őket.

Esély: a gazdagodás

A mindennapokban a közösségeknek egészen különböző fajtái

vannak, amelyek profitálhatnak a sokrétűségből. Ezek a
közösségek egymás mellett és gyakran egymással is
összeköttetésben állnak. Így a család mellett a baráti körben is
élünk és a munkahelyünkön az elöljáróinkkal és kollégáinkkal is
együttműködünk. A statisztikák szerint a párok 50 százaléka
családi, baráti vagy munkahelyi körökben ismerkedett meg.
Hasonló számokat ismerünk a kisvállalatok alapítása kapcsán is:
az alapítók fele ugyanezen körökből – család, barátok,
munkatársak – választják ki partnereiket.{63} Nyilvánvaló tehát,
hogy a fennálló bizalmi viszonyok könnyebbé és vonzóbbá teszik
az elköteleződést.
A hálózatépítésnek, a szakmai kapcsolatoknak, illetve az
intrók és extrók együttélésének korábbi könyvemben
szenteltem már néhány fejezetet. Jelen munkámban annak az
alapvető kérdésnek járok utána, hogy hogyan profitálhatnak
egymásból az egymástól különböző intrók és extrók egy – akár
magán-, akár szakmai jellegű – közösségben?
 Meglátásom szerint ezt a kérdést három részben lehet
megválaszolni. Mivel jelen alfejezetben ez a három rész nagyon
fontos szerephez jut, itt külön is kiemelném őket:
Hogy an profit álnak egy másból int rók és ext rók
Hogy an profit álnak egy másból int rók és ext rók: 3 felt ét el

1. Ismerjük fel a különbségeket !

Intróknak és extróknak egy aránt tudniuk kell, hogy m iben különböznek

egy m ástól. Világos, hogy gy akorta különbözőek a szükségleteik, m ások a
prioritásaik, az erősségeik és a korlátaik. Előny t az élv ez, aki a m aga
szükségleteinek és erősségeinek m egfelelően él, s egy úttal m ások
szükségleteit és erősségeit is tiszteletben tartja.
Például: Jó, ha az intrók tudják, hogy az extróknak szükségük v an a
szóbeli eszm ecserére annak érdekében, hogy gondolataikat rendszerezzék
és új ötleteket fogalm azzanak m eg. Éppen enny ire fontos, hogy az extrók
tudják, hogy az intrók ny ugodt körülm ény ek között a
legproduktív abbak (talán csak egy billenty űzet v agy ceruza
társaságában).
Az introv ertált Joachim Löw a ném et labdarúgó-v álogatott edzőjeként a
csapat szám talan extróját (gondoljunk csak például Bastian
Schweinsteigerre és Thom as Müllerre) legjobb eredm ény eikhez segítette
hozzá – csakúgy , m int az intrókat (m int pl. Miroslav Klosét). Egy
intrókból és extrókból álló csapatot egy ütt eljuttatni a sikerhez: ez csak
annak sikerülhet, aki ism eri a különböző szükségleteket.

2. Kompenzáljuk a korlát okat !

Intrók és extrók gondoskodhatnak arról, hogy bizony os korlátok

kezelhető keretek között m aradjanak, és ne okozzanak problém át.
Például: Az intrók óv atossága kom penzálhatja az extrók
könny elm űségét. Az extrók tettereje, beszédkészsége és bátorsága
oldhatja az intrók m enekülési késztetését v agy passziv itását. Nehéz
v agy kockázatos hely zeteket ez a kom penzáció orv osolhat.
 Ez az egy m ásra hatás legjobban a bibliai testv érpár, Mózes és Áron
m ítoszáv al szem léltethető. Áron, a jó beszédkészséggel m egáldott extró
elkíséri Mózest, az intrót az egy iptom i fáraóv al történő tárgy alásaira.
Mózes pedig ügy el Áronra, m ert az m eggondolatlan cselekedetekre
hajlik annak érdekében, hogy im pulzusokat és jutalm at kapjon. Mikor
egy szer Áron nélkül indul el egy fontos küldetésre (hogy átv egy e a
Tízparancsolatot), Áron m indjárt nekiáll m egszerv ezni azt a bizony os
v égzetes partit az arany borjúv al.

3. Egy esít sük az erősségeket !

Ha intrók és extrók egy esítik azt, am it jól tudnak, am i könny en m egy

nekik, akkor sokkal többet érhetnek el, m intha csupán saját erősségeikre
hagy atkoznának. Ez a szim biózis hatalm as kreativ itást és egy éb
teljesítm ény eket eredm ény ezhet.
Például: A koncentrációkészség és a kitartás, m ely az intrók erőssége,
szilárd alapot tud képezni az extró spontaneitásához és gy orsaságához. Az
extrók rugalm assága és bátorsága az intrók ny ugalm áv al és
óv atosságáv al párosulv a tökéletes alapot terem thet ahhoz, hogy új
ötletek kontrollált keretek között és kellő biztonság m ellett
v alósulhassanak m eg.
Másrészről v iszont egy extró lelkesedése, beszédkészsége és tettereje
híressé teheti egy intró ötleteit, akinek egy ébként az állhatatosság, az
analitikus gondolkodás és a lény eglátás az erőssége. Épp ez történt Stev e
Jobs és Stev e Wozniak esetében is, am ikor piacra dobták az Apple
szám ítógépet.

Az első szempont előfeltétele és alapja a másodiknak és a

harmadiknak: intróknak és extróknak ismerniük kell egymást.
Mert a legharmonikusabb kiegészítés, a legjobb csapatpotenciál
is megbukhat egyetlen akadályon: azon az érzésen, hogy a
másság rossz, és bizonytalan helyzetekben mindig az azonosság a
jobb. Ezt vizsgáljuk csak meg pontosabban!

Előfeltétel: a megértés

Aki a hétköznapokban odafigyel, könnyen észreveszi a

különbséget a lehetőségek vonzó sokszínűsége és a realitások
között. Ahogy férfiak és nők, fiatalok és idősek, hazai és külföldi
csoportok esetében, úgy intrók és extrók esetében is igaz:
akármennyire is szükségük van egymásra, akármennyi hasznot
is húzhatnak egymástól való különbözőségeikből, sokszor mégis
idegenkednek egymástól. Méghozzá nagyon.
Ez a leglátványosabban (és igen drasztikusan) mutatkozik
meg azokban a kifejezésekben, amelyeket intrók és extrók
egymás leírására használnak. Az elmúlt évek során
összegyűjtöttem azokat a negatív konnotációjú kifejezéseket,
amelyeket intrók és extrók szájából hallottam a másik
személyiségforma említésekor:
Int rók és ext rók egy másról: kölcsönös csipkelődések szerény
gy űjt emény e

Intrók mondják extrókról:

dumagép, szemfényvesztő, behemót, érzelmi hadicsapat,

mennybe menő, PR-ábécéskönyv, felszínes, molesztáló, buta,
gőzhenger, szórakoztatóművész, díva

Extrók mondják intrókról:

unalmas fráter, málészájú, csendélet, béna kacsa, mimóza,

nebáncsvirág, szőrszálhasogató, nyuszi, antiszociális, hivatásos
aggodalmaskodó, barátságtalan, megközelíthetetlen, szürke egér

Akármilyen mókásan is hangzik egyik-másik kifejezés: ezek azt

igazolják, hogy intrók és extrók között sokszor nem alakulnak jól
a dolgok. Aki a maga nézeteit „természetesnek” tekinti,
intróként általánosságban sekélyesnek és butának tartja az
extrókat. Egy extró pedig ehhez hasonlóan az intrókat tartja
megközelíthetetlen ünneprontóknak vagy unalmas, jellegtelen
alakoknak. A reakciók néha még durvák is: egy intró igencsak
ingerültté válik, ha extró barátnője (jó szándékból) rá akarja
beszélni egy vadidegenekkel együtt tartandó partira. Ugyanígy
jó pár extrónak nem tetszik, ha intró barátja egész estét
betöltően egy aktuálisan olvasott könyvről akar beszélgetni, s
mindezt egy harmadik vélemény vagy legalább a háttérben futó
tévéműsor nélkül. Röviden: vannak dolgok, amelyek nekünk
nagyon, embertársainknak viszont kevésbé tetszenek.
Vannak dolgok, amely ek nekünk nagy on, embert ársainknak
viszont kevésbé t et szenek.

A pszichológiai szakirodalomban azt a hajlamot, hogy a saját

tulajdonságainkat tekintjük pozitívnak és normálisnak, „self-
hugging”, azaz „ön-ölelés” névvel jelölik.{64} Az ön-ölelés alapelve
a következő: a személyiségünknek megfelelő tulajdonságokat,
preferenciákat és viselkedésmintákat tartjuk természetesnek,
jónak és magától értetődőnek. Ha mások olyan tulajdonságokkal,
preferenciákkal vagy viselkedésmintákkal rendelkeznek,
amelyek teljesen eltérőek, netán pont ellenkezőek, azokat
legtöbbször negatívan értékeljük: a világ az önmagát ölelő
szempontjából akkor tökéletes, ha pontosan olyan, mint ő maga.
Ebből a nézőpontból a nyugodt intró megközelíthetetlennek,
nemtörődömnek, titkolózónak vagy arrogánsnak tűnik, a
dinamikus extró pedig fárasztónak, felszínesnek, tapintatlannak
vagy akár erőszakosnak.
A megért és mérsékeli a lobbanékony ságot

Bár az ön-ölelés hozzátartozik természetünkhöz, mégis könnyen

problémává válhat – főként akkor, ha épp az volna a feladat,
hogy közösen érjünk el célokat vagy egyesült erővel oldjunk meg
összetett feladatokat, ahelyett hogy a másság leértékelését
helyeznénk a középpontba. Ez akkor válik problémává, ha az
érintettek stresszhelyzetben vannak pl. időkorlátok vagy
áttekinthetetlen feladatok miatt, vagy éppen olyankor, amikor
valami magánál a feladatnál is fontosabb: mégpedig az a kérdés,
hogy ki vagy kik az erősebbek – vagyis státuszvita esetén. Hogy
ön hogyan cselekszik egy ilyen helyzetben és (akár intróként,
akár extróként) hogyan őrizheti meg hidegvérét, megtudhatja a
státuszkommunikációval foglalkozó 7. fejezetből. Itt azonban
mindenekelőtt azt kell szem előtt tartanunk, hogy az intrók és
extrók közötti különbségek racionális megértése csökkentheti a
tisztán impulzív reakciókat és megkönnyítheti a megértésen
alapuló cselekvést.
Az int ró-ext ró egy üt t élés nagy feladat a: a különbségek
megismerése, megért ése és ért ékelése

Tehát az extrókat az intrók félreértik, az intrókat pedig az

extrók. Az utóbbi felállás még valószínűbb is: a visszahúzódó
intrók, akik inkább hallgatnak, ahelyett hogy tisztáznának egy
félreértést vagy kinyilvánítanák szükségleteiket, nagyon nagy
teret adnak az értelmezésnek – mondhatni vákuumot hagynak.
Ez jól látszik Indra példáján:

Viszont lát ás
Indra alig v árja, hogy több év után v iszontlássa Elkét. Az élet a v ilág
különböző szegleteibe sodorta a két jogásznőt. De idén szilv eszterkor eljön
a v iszontlátás pillanata: Münchenben az egy kori egy etem istáknak
rendezett bulin fognak találkozni, ahov a m indketten családostul
utaznak, egy ikük Kínából, m ásikuk az Egy esült Állam okból. Elke a
főszerv ező.
De Indra sokkal nagy obb v árakozásokkal tekint a találkozásra annál,
m int am it ezen az estén tény legesen átél. Elke szív ély esen és v idám an
fogadja ugy an, de szinte alig v áltanak pár szót és m ár a köv etkező
v endéghez siet. Indra rem éli, hogy a hosszúra ny úló estén (a szilv eszteri
buli általában jóv al éjfél utánig tart…) lesz alkalm uk beszélgetni. Hiszen
m indketten nagy on sok élm énny el gazdagodtak, s ezekről csak hébe-
hóba szám oltak be egy m ásnak az interneten keresztül.
Indra kív ánsága azonban nem teljesül. Mire férjév el és lány áv al
reggel v isszaindulnak a hotelbe, csak pár szót tudott Elkév el v áltani. És
m iv el Elke m indig ham ar odébb is állt, csak oly an tém ákról esett szó,
m ely et Indra „felszínesnek” tart. Elkének talán elege lenne belőle és ezt
épp ezen az estén akarta v olna a tudtára adni? Indra rosszul alszik – a
forgatag, a pezsgő és a súly os gondolatok nem hagy ják ny ugodni…

A szükséglet ek köt elezet t sége

Bár Indra csalódott, ezt nem mondja ki sem ott helyben, sem
pedig utána, s azt sem, hogy mi lenne fontos számára, és hogy
mire vágyik. Így ő is felelős a kialakult helyzetért: Elke honnan is
tudhatná, hogy mire van szüksége Indrának, ha Elkének
magának nincsen erre szüksége?
A legtöbbször érzelmileg olyan emberekhez vonzódunk, akik
hasonlóan „működnek”, mint mi magunk. De értelmünk révén
képesek vagyunk megtanulni, tisztelni és tolerálni a
különbségeket. Szintén meg tudjuk tanulni, hogy saját
tulajdonságainkat ne tekintsük abszolút értékűnek, s hogy
magunkból kiindulva ne következtessünk meggondolatlanul
másokra. Még ha többen ugyanazt is akarják, gyakran különböző
módon valósítják meg: sok célra vezető út létezik. Mindezt
felfogni, tolerálni és értékelni tudni: az intró-extró együttélés
nagy művészete.
Mit tehetett volna Indra annak a három intró-extró
együttműködési alapelvnek az ismeretében, melyeket ön épp az
imént ismert meg?

Két nézőpont – egy barát ság

1. alapelv: ismerjük fel a különbségeket !

Indra kev ésbé lenne csalódott, ha ism erte v olna Elke igény eit, am ely ek
lény egesen különböznek az öv éitől: Elke extróként „lubickol” a
szám talan barát v iszontlátásában, és a foly am atos szociális im pulzusok
boldoggá teszik – az elm ély ült beszélgetések v agy az egy etlen
beszélgetőtársra v aló koncentráció inkább akadály ozná őt ebben.
Épp ily en fontos lenne az is, hogy Indra tudatosan érzékelje saját
szükségleteit: ha ny ugodtan szeretne beszélgetni a régi ism erősökkel,
m ár előre gondoskodhat arról, hogy ehhez m egtalálja a m egfelelő
alkalm at. Felv eheti a kapcsolatot például a Facebookon keresztül v agy
célirány osan egy eztethet az egy es szem ély ekkel.
 Mindenekelőtt azonban egy dolgot tehetne: jelezhetné Elkének, hogy
m it szeretne. Az intrók könny en elfelejtik, hogy gondolataikat nem lehet
a hom lokukról leolv asni – pláne az extróknak nem !
2. alapelv: kompenzáljuk a korlát okat !

Elkének nem m indig v álik előny ére a hektikus ide-oda szaladgálás, m ég

akkor sem , ha ő ezt egy ébként nagy on élv ezi. Korlátai, a türelm etlenség,
az elkalandozás és a lobbanékony ság, fontos élm ény ektől foszthatják
m eg. Indra itt kam atoztathatná intró erősségeit. Em pátiáv al és
odafigy elésév el m ár jó előre kideríthetné, hogy Elke m it is szeretne
v alójában: kettesben találkozni egy kori hódolójáv al? Régi dalokra
táncolni? Ez egy kitartó, analitikus terv ező szám ára könny en
kiv itelezhető… Elke is bizony osan kim utatná, hogy m enny ire hálás.
Nem hiába extró.
Elke pedig a m aga lelkesedésév el, tetterejév el és beszédkészségév el
segíthetne Indrának például beszédbe elegy edni a táv olabbi
ism erősökkel v agy akár nagy obb körben táncolni.
3. alapelv: egy esít sük az erősségeket !

Elke és Indra újra felpezsdíthetnék régi barátságukat, ha kitalálnának

v alam it közösen a buli sikerének érdekében. Például közös
fény képezkedést m inden résztv ev őv el? Közös m esedélutánt a régi
élm ény ekről, ahol m indenki szóhoz juthat? Egy lakom át, ahov a
m indenki lakóhely ének egy ételspecialitásáv al érkezik?
Indra analitikus terv ezése és az írásos kom m unikációban v aló
gy akorlottsága biztosíthatná az előkészítés sikerét. Elke előadókészsége,
bátorsága és m ásokra v aló odafigy elése pedig sziporkázó ötleteket
eredm ény ezhetne.
Nem utolsósorban pedig az a kötődés, am i egy ily en közös projekt során
kialakul, Indra szám ára v alódi öröm m é v álhatna.

Elke története is rámutat egy különbségre, amely gyakran

megfigyelhető intrók és extrók között: ez pedig az a mód,
ahogyan emberi kapcsolataikat alakítják.
Az ext rók élvezik a t ársaságot
Az extrók élvezik a társasági létet, egyrészről jót tesznek nekik
az ingerek, amelyek az érintkezés velejárói. De a kifelé
fordulásnak, az extrovertáltság lényegének is nagyon kedvez a
közösségi élmény. Egy kis eszmecsere itt, egy új kapcsolat ott,
mindez az Elkéhez hasonló extrók számára egyfajta megerősítése
annak, hogy összeköttetésben állnak a világgal és a világ
tudomást vesz róluk. Az emberi kapcsolatok energiával töltik fel
őket, melyek alkalmával nincsen szükségük mély
beszélgetésekre és hosszú eszmecserékre.
Ext rók és int rók a maguk módján egy aránt igény lik mások
t ársaságát .

Az extrók minden alkalommal örülnek kapcsolati hálójuk

bővülésének. Lehet ez akár egy buli, vagy egy véletlen
találkozás. Ezzel szemben az egyedüllét az extróknál hamar
ingerhiányhoz vezethet, és ennek folytán könnyen unalmat és
nyugtalanságot idézhet elő. Emberi jelenlét és eszmecsere híján –
legyen szó akár csak a közösségi médiáról –, egy extróban
könnyen kialakulhat az az érzés, hogy lemarad valamiről vagy
magányos. Az ingerhiány folytán csökken a dopaminszint és
frusztráció lép fel.

Szimulált kapcsolat
Extrov ertált férjem reggel bekapcsolja a rádiót és akkor is úgy hagy ja,
am ikor új terv eken dolgozik v agy ügy felekkel tárgy al. Szám ára ez is
egy kellem es, m ellékes inger. Ezzel szem ben én – intróként – m inden
háttérzajt rém esnek tartok, m iközben dolgozom . Túlingerel és akadály oz
a gondolkodásban.

Az intrók szívesebben koncentrálnak szűkebb családi, baráti

vagy munkatársi körre. Gyakran különös figyelmet fordítanak a
beszélgetések minőségére. Nagyra értékelik, ha olyan emberek
veszik őket körül, akik előtt megnyílhatnak, és akikkel hosszan
elbeszélgethetnek. Időt és energiát fordítanak azokra az
emberekre, akik fontosak nekik. Ezzel szemben a csevegést
sokszor megerőltetőnek vagy unalmasnak érzik. Mindez azonban
nem befolyásolja az elégedettséget – épp ellenkezőleg: Matthias
Mehl, az Arizonai Egyetem pszichológusa munkatársaival
bebizonyította, hogy a beszélgetések boldogabbá és
elégedettebbé tesznek minket. És ezt az elégedettséget érdekes
módon a „valódi”, mélyreható beszélgetések, nem pedig a
szösszenetnyi csevegések okozzák.{65} Azt persze nem tudhatjuk,
hogy hány intró volt a kísérleti alanyok között… Azonban ezek a
beszélgetések is megerőltetővé válhatnak, ha a szociális
érintkezés túlzottan nagy kifelé fordulást követel: egy olyan
beszélgetés, amely túl hosszúra nyúlik vagy túl gyakran
ismétlődik, túl sok embert érint túl rövid időkeretben – mindez
az intróknál könnyen túlingereltséghez vezethet, akadályozza a
nyugodt reflexiót és elszívja az energiát.
Az introvertáltak sokkal ritkábban érzik magukat
magányosnak társaság nélkül. Élvezik az egyedüllétet és
szükségük is van a nyugodt, ingerszegény környezetre ahhoz,
hogy kipihenhessék magukat és feltöltődhessenek energiával. A
rendszeres egyedüllét az intrókat elégedettséggel tölti el,
egyúttal pihenteti. Tisztában vannak azzal, hogy az egyedüllét
nem magány, valamint, hogy az ember tömegben is érezheti
magát magányosnak, ha hiányzik a megfelelő érzelmi vagy
tartalmi kötődése.

Gondolkodók t ársasága
Im m anuel Kant, a felv ilágosodás nagy filozófusa, egy ben tipikus intró,
jó példáv al szolgál a m értéktartó társadalm i életre. Bár Kant
m indennap egy edül sétált és szám talan m agány os órát töltött
m unkájáv al, előadásai után m égis káv éházba járt. Ezenkív ül ebéd után
is szív esen fogadott társaságot, hogy ötleteit m egv itathassa barátaiv al,
kollégáiv al és hallgatóiv al. Alapelv e a köv etkezőképpen hangzott: „Egy
filozófusnak egészségtelen egy edül ennie […]”
Az intrók is szívesen vannak emberek között. Mindazonáltal
kevesebb szociális kapcsolatra van szükségük és azokat másként
is osztják el, s általában a kapcsolatok minőségéről is más
elképzeléseik vannak.

Lehetőség: a szuper csapat

„Nem arról van szó, hogy az introvertáltak ne lennének jó csapattagok,

csak épp nem kell mindig abban a helyiségben lennünk, mint a többi
csapattagnak.”
Sophia Dem bling {66}

Ebben az alfejezetben egy csapattag szemszögéből nyerhet

bepillantást az intrók és extrók közötti jó munkahelyi
együttműködés különböző lehetőségeibe és ennek példáiba, az
ötödik fejezetben pedig egy külön szakasz szól az intró és extró
csapattagokkal való ideális érintkezésről.
Az áttekintés alapjául most is az intrók és extrók közötti
produktív együttműködés három előfeltétele szolgál.

Első feltétel: ismerjük fel a különbségeket!

Intróknak

Aknázza ki előnyeit!
Kevéssé van ráutalva környezetének visszajelzéseire, tehát
munkáját biztatás nélkül is jól el tudja végezni. Tájékoztassa
feletteseit jó eredményeiről és gondoskodjon célzottan a
továbbhaladáshoz szükséges adatokról! Így a négyszemközti
beszélgetések során kiaknázhatja erősségeit és önállóan
mutathatja meg teljesítményét, anélkül, hogy ez felettesének túl
sok idejébe és energiájába kerülne.

Tartsa tiszteletben saját szükségleteit! Dolgozni –

egyedül és zavartalanul
Iktasson be kommunikációmentes fázisokat a munkaidejébe!
Legrosszabb esetben kezdje a munkát kora reggel vagy
dolgozzon késő estig, vagy ami még jobb, beszéljen meg olyan
időszakokat, amikor otthon dolgozhat!
Ha irodája másokkal közös, vagy ha úton van, akkor olyan
fontos és összetett feladatokra, mint egy koncepció- vagy
stratégia kidolgozása, keressen olyan helyet, ahol zavartalanul
tölthet legalább két órát! Az ilyen időszakokban – ha lehetséges
– ne telefonáljon, ne e-mailezzen és ne is internetezzen!
Másik jó lehetőség arra az esetre, ha nem áll rendelkezésére
üres konferenciaterem vagy otthoni iroda: amikor kénytelen
munka közben mások beszélgetését hallgatni, használjon
füldugót vagy hangtompító fülhallgatót!

Nyugalom
Szociális programok és a nagyobb csoportokban végzett munka
során figyeljen arra, hogy időről időre jusson ideje ingerekben
szegény periódusokra és „egyedüllétre” is!
• Konferenciák és rendezvények alkalmával: célzottan beszéljen
meg találkozót egy-egy személlyel vagy kisebb csoportokkal!
Lógjon el egy-egy előadásról vagy találkozóról és menjen el
sétálni! Vagy szundikáljon egy kicsit! És végül arra mindig ott a
lehetőség, hogy a mosdóban fellélegezzen…
• Szélesebb körben megtartott találkozók alkalmával: már a
találkozó előtt beszéljen az egyes résztvevőkkel! Céljaihoz
keressen szövetségeseket és készüljön stratégiával!

Írás
A megbeszélésekre készüljön fel úgy, hogy előzetesen
jegyzeteket készít – így egyúttal át is gondolja és készenlétben is
tartja az információit! Mindenképpen szólaljon meg!
Jelentkezzen önként az írásos feladatokra és mutassa meg, hogy
mire képes!
Ez csökkenti annak a valószínűségét, hogy kellemetlen
feladatokat kap és növeli a képességeinek elismerését. (Kivétel:
legyen elővigyázatos a protokollok készítésénél, mert ez egy
alacsony státusszal bíró feladat – vesd össze a 7. fejezet
vonatkozó részével!)
Személyes érintkezés során kommunikáljon célzottan:
beszéljen feletteseivel és kollégáival irányított módon, tervezze
meg az ön mondanivalóját, és a beszélgetések során foglalja össze
a lényeges tartalmakat!{67 } Jegyezzen fel minden kisebb-nagyobb
sikert! Ez növeli az önbizalmát és emlékezetét – például a
fizetéséről tartott egyeztetések során!

Tartsa tiszteletben a különbségeket!

Az extrók a teakonyhában folytatott beszélgetések során is
feltöltik energiatartalékaikat. (Nem azért, mintha lusták
lennének.)
Sok extró szívesen vesz részt hivatalos utakon vagy egy
napon különböző találkozókon: így változatosan tölti az időt és
másokkal közösen új ötleteket gyárt. (Ez nem munkakerülés,
hanem egy extró számára a munka legkedveltebb formája.)
Az extrók sokat beszélnek és a brainstorming során ötletekkel
állnak elő.

Extróknak

Aknázza ki előnyeit!
Önnek a csoportos helyzetek és a beszéd kedveznek.
Értekezletek alkalmával vegye át a moderálást és koordinálja a
különböző területeket, csapattársaival együtt vitasson meg
ötleteket és koncepciókat! Járuljon hozzá ahhoz, hogy a
csapatban kialakuljon egy „mi” életérzés!

Tartsa tiszteletben saját szükségleteit! Dolgozni –

másokkal együttműködve
Dolgozzon ki ötleteket és koncepciókat másokkal együtt!
Eközben használja azokat a kommunikációs formákat, amelyek
igazán kedveznek önnek: például brainstorming, kötetlen
beszélgetés, találkozók, szociális média.
Ha eközben intrókkal is együttműködik, a legjobb eredmény
elérése érdekében adjon nekik némi felkészülési időt.

Impulzusok kezelése
Gondoskodjon róla, hogy rendszeresen változatosságra és új
benyomásokra tehessen szert! Váltogassa tevékenységeit, ha
azok már unalmasnak tűnnek, vagy ha nyugtalanná válik!
Intézze el a szükséges telefonbeszélgetéseket és a rövid
munkatalálkozókat (intrók: vigyázat!) a gondolkodásra szánt
fázisok között! Inkább rövid szakaszokban dolgozzon
projekteken – de azokat vegye elő újra és újra! A koncentrált
munkafázisokban szorítsa az elkalandozás lehetőségét a
minimumra – a tevékenység váltása 45 percet követően jobb,
mint az internet és a papír közötti állandó ideoda csapongás!

Kapcsolat
Korlátozza az egyedül a számítógép előtt töltött időt!
Kapcsolódjon ki a többiekkel – élvezze a másokkal együtt
elköltött ebédet, csapatban és azon kívül! A munkaidőn kívül is
csináljon programot kollégáival!
Így új ötletekre lel, érdekes információkhoz jut, belevaló
emberekkel találkozik és mellékesen még kapcsolatait is ápolja.

Jutalmazás
Táplálja jutalmazási központját: tartsa szem előtt, hogy mi tesz
egy feladatot az ön számára (!) vonzóvá!
Egy előadás csattanós befejezése jó színben tünteti fel önt
felettesei előtt? Projektmunkája alapján izgalmasabb feladatok
ellátására is hivatott? Kilátásban van valamiféle kivételes
jutalék?
Ha semmi vonzót nem talál feladatában, akkor is jutalmazza
meg magát, miután teljesített fontos részcélokat! Ha azonban túl
gyakran találja magát ebben a helyzetben, nézzen vonzóbb
tevékenység után!

Tartsa tiszteletben a különbségeket!

Az intrók energiatartalékaikat a következő munkanap előtt
feltöltik, ha a csapattal elköltött vacsorát követően elköszönnek a
többiektől és bárokba már nem tartanak velük. (Nem rontják el
mások szórakozását.)
Sok intró kedveli, ha munkanapjain nincsenek találkozók, és
ezzel zavartalanul projektjeire koncentrálhat. (Nem aszociális. Ez
számára a munka legkedveltebb formája.)
Az intrók nagyra értékelik, ha hívatlanul nem ront be
irodájukba, hanem előtte időpontot egyeztet.

Második feltétel: kompenzáljuk a korlátokat!

Intrók: segítség az extróktól

Láthatatlanság
A teljesítmények elismerésekor az intrók gyakran érzik úgy,
hogy az extrók figyelmen kívül hagyják, illetve kizsákmányolják
őket. Bármilyen jó legyen is az elvégzett munka: csak azt
azonosítják vele, akinek sikerül magát láthatóvá tenni a
csapateredményekben.
 Extrók mindezt viszonylag kevés fáradtság árán elérik.
Tanulja meg extró kollégáitól, hogy alkalmas időben hogyan kell
képviselni és bemutatni teljesítményeit!
Lesse el tőlük, hogyan képviselik öntudatosan és energikusan
saját érdekeiket! Önnek olykor nehézséget jelent, ha
empatikusan felismeri mások kívánságait vagy elvárásait. Ez
egyfajta csoportnyomást is eredményezhet, amitől kiszolgáltatva
érzi magát. Ekkor mások önnél fontosabbá válnak.

PR-ellenérzés
Az extrók tudják, hogy a jó teljesítményt csak akkor honorálják,
ha az megfelelően van kommunikálva. Ha egy spontán csoportos
helyzetben nem tud kitűnni, akkor gondoskodjon egy
négyszemközti beszélgetésről elöljárójával. Mutassa meg, hogy
milyen ötletei vannak, és milyen téren szeretne felelősséget
vállalni.
Gondolkozzon el extró csapattársaival arról, hogy mindez
hogyan valósítható meg a lehető legjobban!

Szófukarság
Jó íráskészségét ne alibinek tekintse, amellyel kibújik az
előadások vagy prezentációk megtartása alól! Ha tisztességesen,
jegyzetekkel felkészül (előbb gondolja át, csak azután beszéljen –
intró módon), akkor a teljesítményeket értékelő testület előtt
sokkal jobban szerepelhet, mint némely extró!{68}
Figyelje meg az extrókat prezentáció közben: Mi tetszik
ebből? Mit tudna átvenni? És mit csinálna inkább másként?
Termékek eladása során előfordulhat, hogy egy extróval közösen
kell bemutatót tartania, hogy intrókat és extrókat egyaránt
megszólítson a kliensek oldalán. Ilyenkor például átengedheti
extró kollégájának az üdvözlést és az atmoszférateremtést, ön
pedig ezt követően átveheti a tényekről szóló részt.

Extrók: segítség az intróktól

Elismerésfüggők
Ne higgyen minden kedves visszajelzésnek! Attól, hogy jól tud
beszélni, még nem feltétlenül mondott hasznosat. Az, hogy
szeretik önt, még nem biztosítja feltétlenül a kompetencia
auráját.
Ha meg akarja tudni, hogy valójában mennyire jó a munkája,
tegye fel egyik elmés intró csapattársának a következő kérdést:
„Szerinted hogyan lehetek jobb?”
Tanulja meg az intróktól, hogy a siker legszebb formája az, ha
figyelmesek vagyunk a másikkal, anélkül hogy ezt direkt az orra
alá dörgölnénk.
Lesse el az intróktól azt is, hogyan lehet odafigyeléssel és
figyelemmel mások igényeit kideríteni! Ez sokszor mérhetetlenül
értékes lehet az ön számára.

Amit nem látok, az nincs

Az intrók fejben tartják a fontos dolgokat – nemcsak azt, ami
közvetlenül szem előtt van vagy éppen sürgős és ezért előtérbe
kerül. Az intrók egyszerűen kevésbé vannak ráutalva a
közvetlen ingerekre.
Ezért kockázatos terveit beszélje meg óvatos intró kollégáival
és bátor extró társaival is. Így valóságos képet kap a fennálló
kockázatokról.

Merészség
Igen, ön bátor és szívesen belevág olyasmibe, amelynek célja
vonzónak tűnik. Még a radikális lépésektől sem riad vissza és
tudja, hogy néha szükség van az előrelépésre. Azonban ennek
következményei az egész csapatot érintik – akár pozitívak, akár
negatívak. És az út végén várt fényes jutalom folytán olykor
észre sem veszi az útszéli veszélyeket.
Ezért kockázatos terveit beszélje meg óvatos intró kollégáival
és bátor extró társaival is. Így valóságos képet kap a fennálló
kockázatokról.

Harmadik feltétel: egyesítsük az erősségeket!

Intrók: szerezzen jó pontokat az extrókkal!

Munkamegosztás
Kovácsoljon extró kollégáival stratégiai szövetséget! Például
lehetséges az, hogy extró kollégája egy találkozó (fárasztó)
vitájában kérdésekre válaszol, amíg ön ezalatt a kiállítási standot
prezentálja? Képes nyugodt odafigyeléssel megfejteni felettese
kívánságát, hogy azután extró kollégája gondoskodjon e terv
csapatban történő megvalósításáról?
Feltétlenül nyilvánítsa ki, hogy mindkét feladatot egyaránt
fontosnak tartja!

Az extró energia kiaknázása

Örüljön az extrók erejének, amelyet akkor sugároznak, ha
elegendő impulzushoz jutnak.
Engedjen át a csapatához tartozó extró kollégáinak olyan
ügyeket, amelyek sok erőt emésztenek fel: például más
részlegek munkatársaival a büdzséről folytatott tárgyalásokat
vagy a kommunikatív ügyfelekhez fűződő kapcsolatok ápolását!
Áldozza az ily módon megtakarított energiáját hosszabb
lélegzetű, stratégiailag fontos tevékenységekre!

Sikerek ünneplése
Az ünneplés olykor teljesen rendben van – ünnepeljék meg
közösen a projekt- és csapatsikereket! Közösen egyesítsék
képességeiket az extró kollégákkal: Ki lesz a tervező? Ki fog
invitálni? Hogyan kerülhet sor egy igazán hangulatos
együttlétre? Melyik főnököt kellene PR-szempontból invitálni?

Extrók: szerezzen jó pontokat az intrókkal!

Munkamegosztás
Kössön intró kolléganőjével stratégiai szövetséget! Például
amennyiben ő képes azt a koncepciót kidolgozni, amely
mindkettőjüknek szívügye, akkor vajon ön is képes a lehetséges
támogatókat meggyőzni, hogy támogassák az ügyet? Meg tudja
győzni felettesét arról, hogy szorgalmazza az ön projektjéhez
tartozó büdzsé kibővítését, ha intró kolléganője összeállítja a
számokat és az érveket?
Feltétlenül nyilvánítsa ki, hogy mindkét feladatot egyaránt
fontosnak tartja!

Az intró kitartás kiaknázása

Örüljön az intrók kitartásának, amelyre akkor tesznek szert, ha
fontos célokat követnek – azonnali értékelés nélkül is!
Engedjen át a csapatához tartozó intró kollégáinak olyan
ügyeket, amelyek sok energiát emésztenek fel, őket mégis
energiával töltik fel: egy tárgyalás strukturálását, egyedül és
nyugalomban megvalósított összetett koncepciók kidolgozását és
egyeztetését vagy ügyfelek bonyolult problémáinak megoldását.
Áldozza energiáját annak biztosítására, hogy a koncepciók
elismerést kapjanak!

Nézeteltérések megvitatása
Használja rátermettségét a viták nyílt kezelésében –
mindazonáltal tervezze meg fellépését az egyik intró társával, aki
olyan erősségekkel támogatja önt, mint az óvatosság, a
figyelmesség, a nyugalom és az analitikus gondolkodás! Ilyen
módon csökkenti a viták kiéleződésének kockázatát és növeli
azok tisztázásának esélyeit.

Ezek a példák saját lehetőségeinek alakítására kívánják

ösztönözni önt. Alább jegyezze fel, hogy mi minden jut eszébe
önmagával kapcsolatban!

1. Ön mely intró vagy extró erősségeit tudja a munkahelyén a

csapatmunkában kamatoztatni?
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................

2. Önnek mely tulajdonságait tudják a környezetében levő

intrók, illetve extrók kompenzálni?
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................

Az ötvözésen is múlik: a különbözőségek előnyei a

közösségben
Az emberiségnek a gy arapodáshoz szüksége van mind az
int rókra, mind az ext rókra
Nyilvánvaló, hogy az evolúció során sem az intrókat, sem az
extrókat nem érintette a természetes kiválasztódás. Éppen
ellenkezőleg: függetlenül attól, hogy egy kultúra intro- vagy
extrovertált kommunikációs formáknak kedvez, az intrók és
extrók közötti viszony a népesség körében körülbelül
kiegyenlített. Az introvertáltak arányát a szakirodalom 30 és 50
százalék közé teszi.
Ennek a kiegyenlítettségnek megvannak az okai:
nyilvánvalóan mindkét személyiségtípus fontos – és különböző –
erősségekkel járul hozzá a közösség sikeréhez, valamint az
emberiség túléléséhez. A történelem során biztosan hasznosnak
bizonyult, hogy a kockázatvállaló extrók („Támadjunk! Mennünk
kell, különben még kifüstölik a barlangunkat!”) éppúgy jelen
voltak, mint a biztonságorientált intrók („Túl veszélyes – rosszul
látni! Várjunk, amíg a nap kibújik.”).
Mindazonáltal ma is szükségünk van az intrókra és az
extrókra, hogy a modern társadalmak kihívásait és a globális
problémákat leküzdjük.
Éppúgy rá vagyunk utalva azokra az emberekre, akik józanul
kalkulálnak és a lehetséges hasznot mérlegelik, mint azokra, akik
másokat bátorítanak, hogy hagyják el komfortzónájukat egy
kívánatosabb dolog reményében. Éppúgy szükségünk van
vállalkozó kedvű cselekvőkre, mint nyugodt gondolkodókra, akik
energiájukat a belső reflexióra fordítják.
Szükségünk van int rókra és ext rókra, hogy a modern
t ársadalmak kihívásait és a globális problémákat leküzdjük.

Szükségünk van türelmes, kitartó, szisztematikus intrókra, hogy

a tudást megőrizzük és a jövő generációi számára továbbadjuk,
ez az ember egyik kimagasló képessége, amely lehetővé teszi az
előrelépést, a megismerést és a fejlődést. Az emberiségnek
szüksége van biztonságra törekvő, koncentrált, lényeglátó
intrókra, hogy a kockázatokat mérlegeljék és azokat értelmes
keretek között tartsák, legyen szó az Atlanti-óceán átrepüléséről,
élelmiszerek minőségi követelményeinek fejlesztéséről vagy
vállalkozásösztönző pénzügyi stratégiákról.
Ha ellenben új területek meghódításáról és a saját közösség
veszélyek közepette történő védelméről van szó, ha a rövid távú
cselekvés az információk teljességének mérlegelése nélkül is
sürgősen szükséges, akkor az extrók vannak előnyben, akik
bátran és a vonzó jutalom ígéretével kezükbe veszik az irányítást
és elszánják magukat a cselekvésre.
Továbbá összetett világunkban, ahol számtalan információ áll
rendelkezésünkre, számos kreatív teljesítmény csak akkor
valósulhat meg, ha intrók és extrók saját szempontjaikkal és
képességeikkel együttműködnek, és azt csinálják, amiben
különösen jók. Újdonságok gyakran csak az ellentétek új
minőséggé történő összekapcsolásával, egészen különböző
dolgok, hagyományok vagy munkamódszerek elegyítésével
keletkeznek.{69} Álljon itt egy gyakorlati példa:

A köny v mint int ró-ext ró t ermék

Dr. Pet ra Begemann, szellemíró (ghost writ er), gazdasági
szakköny vek és t anácsadó művek szerzője
Klienseim többsége kedv eli a színpadot és a nagy hatású fellépést, és
inkább „extró”. Én m agam analitikusként a háttérben húzódom m eg,
gondoskodom a tartalm akról, a v ezérgondolatról és sziporkázóan
fogalm azok. Csodálatosan kiegészítjük egy m ást, ha m inden oldal
elism eri a m ásik erősségeit – ily enkor 1 + 1 tény leg 3 -m al egy enlő! Én
ráhagy atkozom arra, hogy partnerem egy beszélgetés során ötletek
után kutat és azokat nem készen hozza. Klienseim pedig eltűrik, hogy
v alaki firtatja és m egkérdőjelezi az általuk m ondottakat, hogy a v égére
kiform álódjon v alam iféle kerek dolog.

A gazdaság és a show-business nagy színpadain is ugyanez az elv

érvényes: 1 + 1=3. Az extró Steve Jobs és az intró Steve
Wozniak (Ronald Wayne-nel) közösen megalapították az Apple-t
és letették a vállalkozás sikerének alapkövét. Az extró Mick
Jagger és az intró Keith Richards közösen beírták a Rolling
Stonest a zenetörténetbe. Az introvertált Hillary és az
extrovertált Bill Clinton egyesült erővel ugyanolyan politikai
erőpárost alkotnak, mint az intró Barack Obama és extró
felesége, Michelle. Ha intrók és extrók egyesítik különleges
képességeiket, abból nyilvánvalóan meglepő dolgok születnek.
 A külső fókusz belső feldolgozással párosít va hat almas kreat ív
eredmény ekhez vezet het .

Más perspekt ívák szélesít ik a lát ót erünket

Hasonlóan ahhoz, ahogyan férfiak és nők, fiatalok és idősebbek,

illetve a különböző kultúrákból származó emberek eltérő
szempontjaikkal és prioritásaikkal sokat elérhetnek együtt, az
intrók és extrók is profitálnak abból, ha igazodnak egymáshoz és
közös célokat követnek, a munka világában és a magánéletben
egyaránt. És személyes horizontunkat is mindenképpen tágítja,
ha olyan emberekkel töltünk időt, akik gazdagítják
perspektívánkat és megtanulták ezt a másik perspektívát
értékelni és méltatni.
Munkám során gyakran van részem abban a kiváltságban,
hogy eszmét cserélhetek kollégáimmal. Álljon itt egy példa egy
ilyen eszmecserére, amelyből egy teljesen új videóformátum
keletkezett:
A Hangos-csendes dívány – ext ró-int ró projekt
Kolléganőm , Margit Hertlein ugy anoly an tipikus extró, m int am ily en
tipikus intró én v agy ok. Mindketten em berek előtt beszélünk, de egészen
m ásként. Mindketten sokat utazunk, m iközben egészen eltérő
elképzeléseink v annak arról, hogy m i szép és m i elv iselhető.
Közösen hív tuk életre a „Hangos-csendes dív ány ” cím ű m űsort: egy -
két hav onta egy ötperces eszm ecserét kínálunk a „hangos” és „csendes”
em berek közötti különbségről. A m űsort egy berlini hátsó udv aron egy
rikító narancssárga kanapén (term észetesen Margit színe) v esszük fel, és
m indazt, am iről beszélünk, eltérő szem ély iségünkkel közv etlen
kontrasztban képezzük le. Közös bennünk a beszélgetés felett érzett
öröm ünk. Egy extró és intró közötti párbeszéd, am ely nek során extrókról
és intrókról beszélünk, jó példát szolgáltat arra, hogy m ily en izgalm as
dolgok adódhatnak abból, ha eltérő szem ély iségeinkkel
egy üttm űködünk.
De ön is nézzen csak utána! A „Hangos-csendes dív ány ” m inden
elérhető kiadását m egtalálja a Youtube csatornán a köv etkező link alatt:
http://www.y outube.com /user/LeiseMenschenTV.
Margit Hertleinnal a „Hangos-csendes dívány”-on
Általánosságban is érvényes: csak akkor élhet és működhet
együtt másokkal optimálisan közösségben, ha ismeri önmagát és
tekintettel van saját szükségleteire.

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ A személyiség – és ezzel az intro-, illetve extroverzió – csak

másokkal együtt, közösségben fejlődhet és formálódhat.
■ A szociális környezet ideális esetben a gyermekek és a fiatalok
számára a növekedés során a fejlődés szempontjából stabil
viszonyokat és új impulzusokat biztosít.
■ A gyermekek és a fiatalok személyiségüket a környezetükhöz
igazodva formálják, mégpedig a vele történő kommunikáció
során. Ebben a folyamatban folyamatosan külső impulzusokat
formálnak belsővé.
■ Az emberek két szempontból is rugalmasak: nagyon különböző
környezeti feltételekhez képesek alkalmazkodni, és egy adott
térben meg tudják választani beállítottságukat, és képesek
saját döntéseket hozni (ld. ehhez a következő fejezetet).
■ Az intrók és extrók fejlődésük során gyakran választanak
maguknak olyan társas helyzeteket, amelyek igazodnak
készségeikhez. Mindkét személyiségtípus számára fontos,
hogy környezetükben annak megfelelően értékeljék és
támogassák őket, amilyenek ők valójában.
■ Az intrók és extrók másként használják a közösségi médiát,
azonban mindkét csoport hasznot húz belőlük – mindenekelőtt
akkor, ha a személyiségükre jellemző sajátos kísértéseket is
tudomásul veszik.
■ Az intrók az extrókhoz hasonlóan az ön-ölelés elve alapján
vonzóbbnak találják azokat az embereket, akik hasonlóak
hozzájuk – más típusú embereket ezzel szemben inkább
problémásnak vagy ellenszenvesnek tartanak.
■ Az intrók és extrók három feltétel valóra váltásával
optimálisan képesek együttműködni: ha ismerik a
személyiségtípusok közötti különbségeket, kölcsönösen
kompenzálják egymás korlátait és erősségeik révén kiegészítik
egymást.
■ Az egész társadalom tőkét kovácsol az intrókból és az
extrókból, hiszen képességeikkel hozzájárulnak a sikeres
együttéléshez. Intrók és extrók az olykor nagyon eltérő
nézőpontjaikkal együtt is képesek az együttműködésre, és
éppen az ellentétek és a különböző tulajdonságok
összekapcsolásával tudnak újat alkotni és kivételeset nyújtani.
3. Az értelmes élet: A „típusunknak megfelelően”
boldogulni idegen területeken
„Meggyőződésem szerint kell cselekednem.”
{7 0}
Marie Curie

Ön intró, extró vagy centró. A szociális környezetnek a

személyiségre gyakorolt jelentőségét már megismertük. Vajon a
biológia és a közösség ezzel egyszer és mindenkorra
meghatározta önt? Nem! Az intro- és extroverziót meghatározó
adottságaink csak egy részét képezik annak a történetnek, amely
életrajzunkká válik. Személyiségünk formálódásához még egy
tényező hozzájárul: a személyes értelem.
Személy es ért elem
ÉRTELEM: A LÉNY EGET CÉLZÓ DÖNTÉS

A személyes értelmet firtató kérdés a másik két tényezőnél

jobban utal arra, ami minket embereket minden más élőlénytől
megkülönböztet: arra a képességünkre, hogy szabad
akaratunkból döntéseket hozzunk, hogy hogyan alakítsuk
életünket és ennek során mit akarunk tenni.
Mi az, ami számunkra ért elmes és font os?

Mindez előfeltételezi, hogy van elképzelésünk arról, hogy saját

életünkben mi fontos és értelmes. Ha ebben a nagy kérdésben
eredményre jutunk, előfordulhat, hogy ezt csodásan össze tudjuk
egyeztetni „típusunknak megfelelő” intró vagy extró életünkkel:
egy extróból például lehet szórakoztató előadó, egy intróból
pedig például filozófus.
Gyakorta megesik azonban, hogy az, amit értelmesnek
tartunk, mégsem egyeztethető össze azzal, amit
személyiségtípusunk „jellemző” környezetének gondolunk. A
dolog ekkor válik izgalmassá: intróként vagy extróként, amik
éppen vagyunk, olyan élet- és viselkedésmódok jutnak
számunkra osztályrészül, amelyek nem tűnnek ideálisnak. Ez
bizonyos feltételek között nem jelent problémát: a valóban fontos
dolgokról alkotott elképzelésünk ugyanis arra ösztönöz minket,
hogy „típusunktól idegen” dolgokat is megtegyünk, és olyan
környezetben is megéljünk, amely számunkra nem ideális.
Brian Little, amerikai tudós ezt a látszólagos paradoxont a
szabad személyiségvonásokról szóló elméletével („Free-Trait-
Theory”) magyarázza:{7 1 } megkülönbözteti a „rögzült” és a
„szabad” személyiségtulajdonságokat. A biológiai adottságok és a
szociális környezet befolyása mellett egy harmadik komponenst
is feltételez, amelyet „harmadik természetnek” („third nature”)
nevez – és éppen ezen a szinten helyezi el az individuális
döntéseket, célokat és projekteket. Annak érdekében, hogy
ezeket a döntéseket meg tudjuk valósítani, Little szerint
szükségünk van „szabad” személyiségtulajdonságokra, amelyek
azért tekinthetők szabadnak, mert függetlenek a természettől és
a környezettől. Bizonyos módon ezek is tesznek minket szabaddá
úgy génjeinktől, mint szociális környezetünktől, amelyek annyit
határoznak meg a személyből, amennyit mi (és mások)
magunkból érzékelünk.{7 2}

Az int rovert ált t anulássegít ő

Brian Little m aga is jó példáv al jár elől, m ert szem ély es életútját annak
m egfelelően alakítja, am it a szív én v isel – akkor is, ha m indez
introv ertált szem ély iségév el oly kor nem áll összhangban.
Susan Cain (2 01 3 , 3 3 0 – lásd az irodalom jegy zékben!) Little-t
szenv edély es tanulássegítőként jellem zi, aki aktív fázisában főiskolai
oktatóként briliáns rendezv ény eiv el és figy elm es gondoskodásáv al
lelkesítette hallgatóit.
Little azonban m indig törődött azzal, hogy legalább röv id időre
v isszav onulhasson és ny ugodt körny ezetben zav artalanul
regenerálódhasson.

Az a döntés, hogy hogyan élünk ezekkel a szabad

tulajdonságainkkal, valószínűleg több energiát követel tőlünk, de
minthogy a saját életünkről van szó, amelyet értelmesen
akarunk élni, ez a többletráfordítás megéri, mégpedig a szó
szoros értelmében annak, hogy ez egy értelem-teljes befektetés.
Ha Little tudományos alapfeltevését szemléltetni akarjuk,
akkor a személyiség egy többsávos út. A harmadik szint,
amelyről ebben a fejezetben szó van, az a képességünk, hogy
saját elképzeléseink szerint tesszük ki az indexet és váltunk
sávot.
A személyes értelem keresését egy másik introvertált
pszichológus sok évvel Brian Little előtt az ember központi
céljaként és méltóságának alapjaként határozta meg. Viktor
Frankl saját életével mutatott rá, hogy mindez mit is jelenthet:

Az ért elem élet ment ő!

A bécsi pszichiáter, Viktor Frankl túlélte a náci koncentrációs tábort és
 ez idő alatt elv eszítette feleségét, fiv érét és szüleit. Az átélt borzalm ak a
köv etkező felism eréshez v ezették: a túlélés v ágy a és ezzel összefüggésben
a túlélés esély ei azon m úlnak, hogy az érintett szem ély látja-e a túlélés
{7 3}
értelm ét. Frank erre a felism erésre alapozv a m egalapította
logoterápiáját, am ely nek középpontjában egy köv etelés áll: induljunk el
egy oly an cél felé, am i életünknek szem ély es szinten jelentőséget ad! Ha
m indez fárasztó és nehéz feladat is, Frank szerint m égis ez az egy etlen
m ódja a beteljesedett és független életnek.

A személyes értelem keresése, számos további kutatás, könyv és

előadás tárgyát képezi. Ennek kapcsán egy dolog fontos: ha
értelmesnek tűnő feladatokat végzünk és tevékenységeket
folytatunk, az nemcsak megelégedést okoz, hanem ahhoz is
hozzásegít, hogy veleszületett és szociálisan megszerzett
tulajdonságainkon túllépjünk. És ahogyan adottságaink és
környezetünk, úgy az értelemmel bíró cselekvés is formálja
személyiségünket.
Egy extrovertált személyiség, Richard Feynman, életét a
fizikai kutatásnak szentelte, annak ellenére is, hogy a türelmes,
kitartó munkával és emberi kapcsolatokat nélkülözve eltöltött
hosszú órák biztosan nem voltak „típusának megfelelőek”. Őt
mégis ez a munka lelkesítette, ez volt számára értelmes, értékes
és magával ragadó, és végül ez hozta el számára a Nobel-díjat is.
Egy személy iségnek mindkét t ény ezőre szüksége van: köt ődések
lét esít ésére és t eljes egészében saját ért ékek és célok
megvalósít ására.

Egy introvertált személyiség, a fizikus Angela Merkel,

hasonlóképpen döntött a politikai pálya mellett: hazájának és
közvetlen környezetének körülményei folytán a politikai
struktúrák alakítása jelentőségteljesebbnek és fontosabbnak
tűnt számára, mint a „típusának megfelelő” introvertált,
kutatással töltött élet. Így vezetett egy fizikus útja a német
kormányzat élére.
A személy es ért elmet alkot ó t ény ezők felkut at ása

Egyedül ön kutathatja fel azokat a tényezőket, amelyek az ön

számára értelmesek. Ami jelentőségteljes és értelemmel bír az
ön szemében, teljesen független attól, hogy intro- vagy
extrovertált. Tevékenységének típusa egyúttal intróként is
olykor az extroverzió felé közelítheti; vagy ha ön extró, akkor az
introverzióra hajlamosíthatja. Mindez azonban nem jelenti azt,
hogy a másik személyiségtípusra vált, pusztán azt, hogy
használja a szabad személyiségjegyei által adott mozgásteret. E
fejezet végén ehhez a témához kérdéseket és támogató
forrásokat is talál.

SAJÁT BERKÜNK – A KOMFORTZÓNÁN TÚL

A második fejezetben már tárgyaltuk a környezethez való

alkalmazkodás lényeges emberi tulajdonságát.
Rugalmasság (1): egy növésben levő gy ermek alkalmazkodása a
közösséghez

A személyes értelem utáni kutatással összefüggésben a

rugalmasság egy másik fajtája is felmerül. Ez is mintegy felöleli a
személyiséget, és ezáltal eltér az ugyanígy jelölt extró erősségtől.
Itt a választás szabadságáról van szó, amely nagyrészt belső
szabadságunkat képezi.
Rugalmasság (2): arra vonat kozó szabadság, hogy egy adot t
körny ezet ben megválaszt juk saját magat art ásunkat és ennek
megfelelően cselekszünk

A rugalmasság mindkét meghatározásának csak nagyon

közvetett módon van köze ahhoz az extró erősséghez, amelyet az
első fejezetben megismertünk. A rugalmasság fentebb említett
fogalma emberi létünk alapvető adottságaira vonatkozik.
Aknázzuk ki saját osságainkat – és t egy ük meg azt , ami idegen
t őlünk!

Saját értelemfelfogásunkra való törekvésünk a gyakorlatban két

különböző területen nyilvánul meg: egyrészt
személyiségjegyeink kiaknázásában, amelyre fontosnak és
értelmesnek tűnő feladatok elvégzéséhez van szükségünk.
Másrészt pedig a személyiségünktől idegen szükségszerűségek
elfogadásához, amely olykor hozzátartozik az éppen előttünk álló
feladathoz.
 Élet a komfort zónán t úl
1. Saját osságaink kiaknázása: feladat ok elvégzése saját
személy iségünk lat ba vet ésével
2. A t őlünk idegen dolgok felvállalása: az adot t feladat hoz
t art ozó személy iségünkt ől t ávolálló szempont ok elfogadása

Mielőtt a „más területeken” zajló élettel kapcsolatos példákra

rátérnénk, vizsgáljuk meg azt a kérdést, hogy optimális esetben
hogyan állhatja meg a helyét a két említett területen. A könyv
második fő részében részletesebben is kitérek majd arra, hogy
intrók és extrók miként aknázzák ki sikeresen sajátosságaikat és
hogyan kezelik az idegen kihívásokat.

1. A sajátosságok kiaknázása

Az előző alfejezetekben már rávilágítottam arra, hogy

fejlődésünk során mindennapi helyzeteinkhez hasonlóan a
„sajátot” keressük: első sugallatunk saját személyiségjegyeink
kiaknázása, illetve környezetünk és tevékenységeink ezek által
történő formálása. Mindaz, amire adottságaink és szociális
környezetünk révén már hatást gyakoroltunk, rendelkezésünkre
áll, akár egy kincsesláda – és csekély energiára van szükségünk
ahhoz, hogy olyanok legyünk, mint amilyenek már egyébként is
vagyunk.
Ez azokra a területekre is igaz, amelyek igazán fontosak
számunkra. Hajlamosak vagyunk arra – és ez jó is így! –, hogy
először azt aknázzuk ki, ami rendelkezésünkre áll, és ami
identitásunkat meghatározza. Hogy minderre hogyan talál rá,
már jól tudja: arról van szó, hogy először saját tulajdonságaival,
vagyis a „különbségekkel” ismerkedjen meg.
Tudnia kell, hogy intróként vagy extróként milyen személyes
tulajdonságokkal rendelkezik, mik az erősségei és korlátai. Ezt az
első aspektust ebben a fejezetben még kiegészítjük az értelem
komponensével:

„Különbségek felismerése”
– elsőként azt jelent i, hogy ismerjük saját személy iségünkkel
összefüggő erősségeinket , priorit ásainkat és szükséglet einket ;
– másodikként azt jelent i, hogy t udjuk, hogy az élet mely
 – másodikként azt jelent i, hogy t udjuk, hogy az élet mely
t erület ei és t evékeny ségei hordoznak számunkra ért elmet és
jelent ést .

Egy híres német példája nagyon jól megmutatja, hogy mire is

viheti egy olyan ember, aki mindkét kérdéssel tisztában van és
életét értelmesen alakítja.

A saját osságok kiaknázása: Alexander von Humboldt

Alexander v on Hum boldt (1 7 6 7 –1 83 5) ízig-v érig tudós v olt.

Lelkesítette a dolgok lény egre törő v izsgálata és az ism eretlen felfedezése.
Ellenben az életet a családi rezidenciáján, a berlini Tegel kastély ban
csak nehezen tudta elv iselni. Otthonát „Unalom -kastély nak” hív ta.
Hum boldt m ár idejekorán a lehető legtöbb időt töltötte a term észetben,
és m ár fiatal fiúként oly asm inek szentelte az idejét – ásv ány -, növ ény -
és rov argy űjtem ény eknek –, am i később híressé tette. A terepm unka, a
tapintás tudom ány a jobban illett hozzá, m int a klasszikus hum anista
képzés.
Szülei halálát köv etően az örökség lehetőv é tette Alexander v on
Hum boldt szám ára, hogy azzal foglalkozzon, am iv el v alójában akart:
feladta a közszolgálatot és any agilag független tudósként beutazta a
földet: Észak- és Latin-Am erikát, Oroszországot és Közép-Ázsiát. Utazásai
alkalm áv al több kalandos expedícióban v izsgálta a tájakat és a
term észeti kincseket, gy akran extrém körülm ény ek között. Nem akart
egy etlen tudom ány ág irány ában elköteleződni, ezért különböző
tudom ány területeken kutatott, például a kém ia és a botanika, az
oceanográfia és az asztronóm ia, a fizika, az etnológia és a dem ográfia
területén. Az új területeken foly tatott kutatások rendkív üli
felfedezéseket eredm ény eztek. Lelkes társasági em berként em ellett m ég
a tudósutánpótlást is tám ogatta, politikai befoly ását latba v etette az
em beri jogokért és e célnak fontos tám ogatókat és pártfogókat is
m egny ert, köztük az orosz cárt és két porosz király t. Nem v olt ellenére a
ny ilv ánosság sem , és élv ezte hírességét.
Hum boldt extró erősségei tudatos bev etésév el érte el briliáns
teljesítm ény eit: felfedező- és terem tőkedv e, bátorsága és tettereje,
előadó-, segítő- és beszédkészsége, a kedv ezőtlen életkörülm ény ekhez
igazodó rugalm assága a v ilágutazót a v alaha élt egy ik legnagy obb
term észettudóssá av atták. Oly an tanár v olt, aki óriási (a
tudom ány októl idegenkedő) közönséget v olt képes lelkesíteni, illetv e
oly an társalgó v olt, akit a kor leghíresebb tudósai is nagy ra becsültek.
{7 4}
„8 nap alatt sem lehet köny v ekből azt kiolv asni, am it egy óra alatt
előadott” – így szám olt be róla Goethe egy lev élben.

2. Megtenni azt, ami idegen tőlünk

Int rók ext ró élet formákban – ext rók int ró élet formákban
Ha az adott „terület” inkább a másik személyiségtípus számára
vonzó, akkor általában nem elegendő erősségeinkre hagyatkozni:
akkor a Brian Little által megnevezett „szabad
személyiségjegyeket” is latba kell vetnünk, amelyeket fentebb
már felvázoltunk. Mindez azt jelenti, hogy a személyiségétől
inkább távolálló aspektusokat él meg: vagyis extró
személyiségként egyes helyzetekben introvertáltként viselkedik,
illetve intró személyiségként extrovertáltként.

Idegen t erület eken t ény kedni:

Alexander von Humboldt

Ha Alexander v on Hum boldt túl hosszan időzött egy szám ára érdektelen
körny ezetben, gy akran m egbetegedett. Introv ertált fiv érétől,
Wilhelm től (1 7 6 9 –1 859 ) eltérően, aki kiv áló diák v olt, Alexander csak
nehezen tudott összpontosítani tanulm ány aira.
Nem nagy on szeretett órákig ülni és absztrakt ism eretekkel
foglalkozni. Lény egesen kev ésbé tartották tehetségesnek fiv érénél,
Wilhelm nél.
Alexander v on Hum boldtnak m égis sikerült v ilágszerte foly tatott
kutatásait és (befejezetlenül m aradt) utazási beszám olóit 3 0 kötetben
m egjelentetnie és sok órát eltöltenie az íróasztala m ellett: kutatása
tárgy ai ugy anúgy m agukkal ragadták, m int m indaz az újdonság, am it
felfedezett. Ezért a külső ingerekben szűkölködő időszakokat is elv iselte. A
tulajdonképpeni ösztönzés ily enkor a fejében zajlott – talán ez is a
csapatszellem nek és a hum anista képzettségnek v olt köszönhető,
am ely ben ifjú korában részesült. De az új projektek és expedíciók
terv ezése is erőt adott neki – és bizony osan a kiterjedt kom m unikáció és
szám os inspiráló kapcsolat is, köztük korának legizgalm asabb
em bereiv el.

Láthatja, hogy az „idegen területeken” zajló élet energiát kíván.

Ezen túl különböző kockázatok és olyan mellékhatások is
járulhatnak hozzá, amelyek a személyiség korlátain alapulnak.

Idegen t erület ek: int rók és kockázat ok

A biztonságra törekv ő intróknak nehezére eshet a kockázatv állalás.
 Nekik a v onzó cél eléréséhez társuló v eszély és a bizony talanság
tapasztalata, az extrókkal ellentétben, nem ad ösztönző „löketet”, inkább
félelm et ébreszt bennük.
A félelem kezelése energiát igény el, am ely azonban a „gy akorlattal”
többny ire csökken. Ezt m utatják többek között pl. a „csendes”
forradalm ár Mahatm a Gandhi tettei, aki introv ertáltként em berek
tízezreiv el egy ütt újra és újra kifejezetten kockázatos akciókat terv ezett.
A saját érzelm ekkel történő tudatos szem benézés („Végeredm ény ben
nincs biztonság!”) és a kockázatok analitikus felm érése nagy on sokat
segíthet abban, hogy saját biztonságra irány uló szükségletünk ellenében
is m egtegy ük azt, am i szám unkra fontos.
A félelem ezen túlm enően m ég produktív ösztönzőv é is v álhat: „A
félelem a kezdetektől fogv a az em beriség egy ik legnagy obb ösztönzője”,
állítja Harald Blum enauer, ingatlanügy nök és ágazatfejlesztő egy
Jánszky v al és Jenzowsky v el foly tatott interjúban (2 01 0, 1 1 1 .).

Idegen t erület ek: ext rók és a fókusz

Extróknak v iszont gy akran az esik nehezükre, hogy órák hosszat

foglalkozzanak egy dologgal. Mindez éppúgy energiát köv etel – és az
intrókra jellem ző türelm es kitartás tudom ány át: az ösztönzésről és a
jutalm azásról, a hirtelen beny om ásokról, a határozott cselekv ésről és az
em beri társaságról v aló lem ondást.
Ily enkor a „nagy obb” jutalom kilátásba hely ezése többet segít, m int a
pillanatny i elkalandozás. Hogy m indez m ily en jól sikerülhet, azt
Alexander v on Hum boldt példája is m utatja. Egy terület, am ely oly an
elbűv ölő, hogy m ég egy extró figy elm ét is lebilincseli, az a cél, hogy a
kortársak és az utókor szám ára m inden felfedezést rendelkezésre
bocsássunk: m indez ígéretként v onzó, jutalom ként pedig egy egészen
m ás nagy ságrendet képv isel.

Figyelem, energiamenedzsment!

Mindegy, hogy ön intró vagy extró: ügyeljen arra, hogy mindig

csak akkor cselekedjen „típusától idegen” módon, tehát csak
akkor extro- vagy introvertálódjon, ha az tényleg szükséges. Ezt
követően lehetőleg újra térjen vissza az intró-extró
kontinuumban (ld. az 1. fejezetet) található komfortzónájába,
hogy kimerített energiatartalékait feltöltse. Már C. G. Jung utalt
rá, hogy egy, állandóan a saját komfortzónán kívül folytatott élet
kimerítheti és meg is betegítheti embert.
 Saját berkünk megt alálása – nagy feladat

Saját berkünk megtalálása valójában az egyik legnagyobb

feladat, ami az életben előttünk áll. Ezt a berket azután meg is
kell tölteni: és ez az egész személyiséget kívánja – és ahogyan
láthattuk, olykor kissé még túl is mehet azon. Aki ezen túl idegen
területekre is merészkedik, kockázatot vállal és több energiát
használ fel. Azonban az extrók és az intrók tudnak úgy dönteni,
hogy megtesznek először idegennek vagy szokatlannak tűnő
dolgokat – azért mert az fontos számukra. Ez pedig nemcsak
elvon energiát, hanem ad is!
Néhány tipikus példa segítségével nézzük csak meg, hogy az
extrók intró területen, illetve az intrók extró területen hogyan
aknázzák ki sajátosságaikat, és tesznek meg olyasmit, ami tőlük
idegen – mégpedig nagy sikerrel!

EXTRÓKÉNT „INTRÓ TERÜLETEN”

A tipikus intró területek „belülről kifelé” irányulnak, és ezért sok

ötlet, elképzelés és belső feldolgozás kapcsolódik hozzájuk: a
pontos elemzés és a kiterjesztett gondolkodás, a tervezés, a
lényeges dolgok utáni kutatás, valamint a reflektált alkotás.
Ezek a területek bizonyos feltételek mellett extrók számára is
lehetnek vonzók. Akire például ösztönzőleg hat a gondolati
modellekkel történő foglalkozás, akinek a tudás megszerzése
kaland, aki nem tud ellenállni összetett feladatok és problémák
megoldásának, az esetleg extróként is a belső világok
meghódítása mellett dönthet.
Nézzünk erre három példát:

Első intró terület: tudomány

„Valami annyira sürget belülről, hogy gyakran azt gondolom,
elvesztem azt a kevés eszemet is.
És ez a sürgetés mégis annyira szükséges,
hogy fáradhatatlanul jó célokat kövessünk.”
Alexander v on Hum boldt ifjúkori barátjához,
{7 5}
Wilhelm Gabriel Wegenerhez írt lev eléből, 1 7 9 0

„Az eleven tevékenykedés, amellyel mindent végez,

 az ifjonti lelkesedés nekem mérhetetlenül értékes.”
Wilhelm v on Hum boldt feleségéhez,
Caroline asszony hoz írt,
fiv éréről Alexanderről szóló lev eléből

Az extrovertált Alexander von Humboldt és introvertált fivére,

Wilhelm, történeti példájukkal azt szemléltetik, hogy mennyire
másként fogják fel intrók és extrók a tudományt és végzik el
kutatómunkájukat. Általános szinten néhány szempontot össze
lehet foglalni, amely segítheti az extrókat, hogy a tudomány
„intró területén” lehetőség szerint alkatuknak megfelelően
tudjanak élni.

Az ext ró t udós: t ámogat ó t ény ezők

• Gondoskodjon sok ösztönzőről, és újra és újra csináljon v alam i m ást!
Mindez gondolatokat ébreszt.
• Gondoskodjon arról, hogy kollégáiv al eszm ét cseréljen, így saját
ötleteit könny ebben tem atizálhatja.
• Tudatosan törődjön az oktatással és tartson sok előadást! Ezek (szóbeli)
m egny ilv ánulások és beny om ásokat ébresztenek.
• Ugy anezen okból látogasson konferenciákat, szim pózium okat és
előadásokat!
• Ny ugodtan gondoljon v égig különleges, interdiszciplináris és egzotikus
ötleteket; szedje sorba és azonnal jegy ezze fel gondolatait v agy v egy e fel
diktafonra!
• Tekintse a kutatást egy fajta játéknak! Bizony ítottan így tett például a
Nobel-díjas Richard Fey nm an (lásd alább a szöv egdobozt!). {7 6}
• A díjakat, kitüntetéseket, állásajánlatokat, tém aprezentációkra szóló
m eghív ásokat, illetv e az általános ism ertséget tekintse ösztönzésnek és
jutalom nak!
• Kov ácsoljon tőkét abból, hogy a tudom ány és a kutatás nem zetközi
tev ékeny ségek, am ely ek utazásokhoz, külföldi kapcsolatokhoz,
országokon átív elő egy üttm űködésekhez és projektekhez kapcsolódnak!
• Tartsa szem előtt, hogy a tudom ány os tev ékeny ség m ily en
klassz/fontos/izgalm as/befoly ással bíró/újdonságokkal kecsegtető!

Richard Feynman, a cseppet sem konvencionális egyesült

államokbeli tudós élete – akivel e könyvben egyszer már
találkoztunk –, jó példáját nyújtja a tudomány legmagasabb
szintjén elért extró karriernek.
 Zseni a szt ript ízbárban: Richard Fey nman
A 2 0. század egy illusztris extró tudósa a fizikus Richard Fey nm an
(1 9 1 8–1 9 88). Alexander v on Hum boldthoz hasonlóan
interdiszciplináris kutatásokat foly tatott; a kv antum elm élet és a
kv antum m echanika m ellett, am ely ért 1 9 6 5-ben m egkapta a Nobel-
díjat, oly an területek iránt is érdeklődött, m int a m olekuláris biológia és
a kom putertechnika. Fey nm an Hum boldthoz hasonlóan tehetséggel
m egáldott tanár és szónok v olt és – ahogy an az a Fey nm an Lectures-ből
is kiderül – sajátos utakat talált, hogy „nehezen m egközelíthető” tém áit
a széles ny ilv ánossággal m egism ertesse.
Fey nm an kora egy ik legkreatív abb kopony ája v olt és kev eset törődött
a konv enciókkal. Hobbijaihoz tartozott a bongó dobolás és az aktfestés –
ezeket a tev ékeny ségeket azokban az éjszakai klubokban foly tatta,
am ely eket m ajd m inden este felkeresett.
Miv el Richard Fey nm an a beszéd em bere v olt, kollégáiv al sok fontos
tartalm at és ism eretet osztott m eg szóban, ezek oly kor csak később
kerültek papírra.
Fey nm an az absztrakt gondolkodást ugy anúgy m egv etette, m int a
felszínest, és egy aránt híres v olt türelm etlenségéről és hum oráról.
Utolsó szav ai, m ely eket 1 9 88-ban rákbetegsége idején m ondott, a
köv etkezők v oltak: „Jó, hogy csak egy szer kell m eghalni – m ert anny ira
unalm as.”

Második intró terület: műszaki tudományok

„Furának és unalmasnak számítunk.”

Ekkehard Schulz, m érnök {7 7 }

Műszaki t udomány ok – ext rók számára is vonzók!

A műszaki tudományok tipikus intró területnek számítanak. Ezt

az állítást saját praxisom alapján csak nagy vonalakban tudom
alátámasztani: tréningjeim során, amelyeket ismételten
mérnökök számára rendeztem, túlnyomórészt intrókkal
találkoztam. Mindazonáltal a mérnöki hivatást más
tudományterületekkel összehasonlítva mégis viszonylag sok
extró választja, ami talán azzal van összefüggésben, hogy ez a
terület nagy teret nyújt az alakításra. Mérnökök leginkább a
tudományos érdeklődéssel rendelkező, strukturáltan és
koncentráltan gondolkodók és barkácsolók (intrók) lesznek. Ez a
típus formálta a mérnökökről kialakított képet is.
 Azonban rátermett pragmatikusok (extrók) is találhatók a
mérnökök között – gondoljon csak a műszaki mérnökre, aki a
gépek karbantartásában más szakemberekkel működik együtt.
Az alábbi összehasonlítás ideáltipikus, ugyanakkor viszonylag
szemléletesen világít rá arra, hogy intrók és extrók milyen
szívesen választják a mérnöki hivatást. Ehhez kapcsolódó
benyomásaim egy körülbelül tíz évig tartó rendszeres,
mérnökökkel végzett tréningen alapulnak.
Mérnöki hivat ást bet ölt ő int rók és ext rók: a t est re szabás
lehet ősége a két t ípus számára

Intró mérnökök

…érdeklődnek a matematikai és az analitikus tartalmak iránt.

…szívesen töprengenek és gondolkodnak, szívesen oldanak meg

absztrakt problémákat.

…kedvelik az egyedül végzett munkát.

…szakemberként érzik magukat a legjobban. Ezért

szakértelmüket szívesen elmélyítik, tanfolyamokon és
továbbképzéseken vesznek részt.

…nagyra értékelik a rendszeres munkaidőt és a napi beosztást.

Extró mérnökök

…érdeklődnek a másokkal folytatott eszmecserék iránt.

…szívesen szerveznek és oldanak meg konkrét problémákat.

…nagyra értékelik a csapatmunkát és a gyakori kommunikációt.

…kedvelik a menedzsmenttel összefüggő tevékenységeket, ezért

olyan vegyes szakokat választanak, mint a gazdasági mérnök.
Gyakran fektetnek be az MBA posztgraduális képzésbe.

…izgalmasnak vélik a külföldi tartózkodást, a tanácsadó

tevékenységet és a változatosságot kínáló projekteket.

Ebből a listából kiderül, hogy extrók a műszaki pálya látszólag

„intró területén” olyan érdekes tevékenységekre lelhetnek,
amelyek igazodnak személyiségük típusához – anélkül, hogy
túlzottan meg kellene magukat erőltetniük.

Harmadik intró terület: hivatásos írás

„Akkora különbség van a jó és a majdnem jó szó között,

mint a villámlás és egy szentjánosbogár között.”
Mark Twain {7 8}

Az írás önmagában véve introspektív viselkedés: csak akkor

működik, ha az író előbb gondolkodik, majd az elgondoltnak külső
látható formát és struktúrát kölcsönöz. Ezen túl az írás olyan
tevékenység, amelyet a beszéddel ellentétben az ember
általában önmagában végez. Mégis vannak olyan extrók, akik
lelkesen és nagyon sikeresen írnak. Mindazonáltal másként írnak
– hogy milyen értelemben másként, az gyorsan ki fog derülni az
ön számára, ha elolvassa, hogy egy sikeres intró szerző és egy
sikeres extró szövegíró miként alakítják kedvenc
tevékenységüket.
Hogy an dolgozom „int róként ”
Dr. Mat t hias Nöllke, szerző és előadó

Szerzőként intró és extró m inőségekre egy aránt szükségem v an.

Mindazonáltal az intró m inőségek arány a a köny v írás foly am atában
egy re jobban növ ekszik. Ez azt jelenti, hogy kezdetben keresem a
m ásokkal v aló eszm ecsere lehetőségét, hogy ötletekre leljek, de azért is,
hogy m ásokkal m egbeszéljem saját elképzeléseim et. Néha egy ik v agy
m ásik ötletem ről m ég le is tudnak beszélni. A szakirodalm i kutatásban is
gy akran nagy on hasznosak a szem ély es találkozások (de ez nagy ban
függ a köny v es projekttől). A tendencia m égis félreism erhetetlen: a
m érleg ny elv e egy re inkább az intró m inőség felé tolódik el. Ez azt
jelenti, hogy a beszélgetések is egy re koncentráltabbakká v álnak. Én
m agam ebben a fázisban nem is igazán szív esen beszélek a köny v ről. Ez
egy kissé paradox effektust eredm ény ez, hiszen a korai szakaszban sokkal
többet m esélek a köny v ről. És éppen ebben a fázisban, am ely ben
tulajdonképpen m ár többet tudok és többet közölhetnék, kev ésbé v an
késztetésem rá, hogy szóban m egny ilv ánuljak: tény leg írok! Egy
bizony os eszm ecsere azonban m ég az írás fázisában is jelen v an.
Ugy anakkor nálam jelentkezik egy „kem ény írásfázis”, am ely három tól
hat hétig tart és a kézirat pontos leadásáv al zárul, ily enkor „ultra-
intróv á” v álok. Minden napom írással telik. Nem akarom , hogy
zav arjanak. Le akarom dolgozni a penzum om at. Teljes csendben.
Ily enkor m indig csinálok írásterv et. És m indig úgy alakul, hogy először
drám ai m ódon elm aradok az általam lefektetett előírástól. Ezt m ár előre
tudom és a terv ezésnél is m egpróbálom tekintetbe v enni, de ez
egy általán nem segít: először v isszaesem , kisebb pánik lesz úrrá rajtam ,
de am int m egírom a kézirat felét, a köny v m intha m ár m agától íródna.
Már határidő előtt is adtam le kéziratot, annak ellenére, hogy először
időhátrány ba kerültem .
Tehát: napi, fegy elm ezett és m agány os m unka a „kem ény
írásfázisban”. Egy ébiránt reggelenként m ég egy szer előv eszem a m ár
leírtat, hogy újra belem ély edjek és lendületet szerezzek az új szöv eghez
és az átdolgozáshoz. Nem ritkán az is előfordul, hogy az egész szöv eget
m ég egy szer átalakítom és azután a napi penzum om tól három oldallal
lem aradv a zárom a napot (ötöt kihúztam , kettőt írtam ).
Fix írási rituáléim tulajdonképpen nincsenek is. A tea tám ogatja az
írást, de egy ebet nem tudnék em líteni. Sok ötlet és m egfogalm azás
útközben, az irodába m enet v agy kora reggel felkelés előtt jut eszem be.
Még az „írás kem ény fázisában” is. Tehát elm ondható, hogy az
em bernek m indenkor készen kell állnia feljegy zések írására. Én azonban
erre nem m indig v agy ok képes.

Hogy an dolgozom „ext róként ”

Lilan Kura alias @t ext zicke, reklámszövegíró, lekt or, blogger
Mikor reggelente beérek az irodába, letöltöm a felugró e-m aileket és
beloggolok a Twitter & Co.-ra, ezalatt pedig A. kolléganőm m el csacsogv a
elfogy asztok egy ízletes reggeli zabkását. 2 0 perccel később nekilátok a
m unkának: szöv egírás, tanácsadás, fogalm azás, lektorálás, átolv asás.
 Ezen tev ékeny ségek közepette on- és offline az állandó m egosztás és
v isszajelzésfogadás állapotában leledzem – elsősorban a Twitteren és az
általam létrehozott „Netzwerk wortstarker Frauen” (m agy arul: Jól
beszélő nők hálózata) oldalon. Ha egy ötlet nem tetszik, kérdésem (v agy
v álaszom !) v an, v agy pusztán csak egy gondolat kikív ánkozik belőlem ,
akkor köv etőim és hálózati partnereim gy akorlótársakként,
tudásalapként és lelki szem etesládaként is m űködnek. Azok a részben
igazán speciális tém ák, am ely ekkel elidőzöm , ily en m ódon széles körben
ism ertté is v álnak.
Aki a Twitter & Co.-n keresztül felfigy el a szöv egeim re, ezen túl a
m ögötte rejlő nőről is torzítatlan képet kap. Aki nem tud m egbarátkozni
fecsegő szám m al, aligha fog nekem m egbízást adni. Azok az ügy felek,
akik így landolnak nálam , passzolnak, m int a közm ondásbeli …, de ezt
inkább hagy juk. Van jobb eszköz a pozicionálásra?
Délben az irodában egy ébként m ajdnem m indig közösen főzünk. A
lefotózott kész ételeket szegény , ny áladzó hív eim nek rendszeresen
feltöltöm a Hashtag#Gourm etbüróra, hogy epekedjenek. És m i történik
ekkor? Egy hasonlóképpen twittelő bestseller-főzőköny v -író felfigy el rám
és egy üttm űködésünk keretében m áris ötleteket kov ácsolunk.
I gen ám…, de a sok kommunikáció közepette, hogy a csudába látunk
hozzá a munkához?
Hát igen. Ehhez én kellek, hogy ebből ily enform án tőkét kov ácsoljak. Az
állandó, nagy on ny itott és sok em berrel foly tatott, oly kor egészen
pim asz kom m unikáció elsősorban biztonságérzetet ny újt szám om ra:
v annak em berek, akik el tudnak v iselni. Valaki m indig tud tanácsot
adni, v alahol m indig tudom m agam at fény esíteni és próbálgatni, sosem
v agy ok egy edül. Term észetesen ez bizony os m értékig időbe kerül, és a
szociális m édiában is elég transzparenssé tesz. Erről m indenki azt
gondol, am it akar.
Az én esetem ben azonban úgy tűnik, hogy m indez elsősorban a
szinapszisokat táplálja; a m unkát nagy m éretű v irtuális irodám nélkül
aligha tudom m ár elképzelni. „Körös-körül ny itott” lény ként sokkal
kreatív abb, lény egesen hatékony abb v agy ok – és a hangulatom is
sokkal jobb, m int am ily en egy ébként többny ire lenne.
(Ohó! Csak m ost v eszem észre, hogy olv asóm bizony osan arra a
köv etkeztetésre jut: „Micsoda egy szörny ű! fárasztó! perszóna!” Ezért
szeretném m egjegy ezni, hogy nagy on prím án el tudok ücsörögni és
m ásokat hallgatni. Vagy olv asni. Vagy kom oly beszélgetéseket
foly tatni. Becsszó! :)

A két profi kontrasztjában jól felismerhető, hogy a

szövegalkotásban milyen szempontok mentén mutatkoznak meg
a jellegzetes különbségek: az extrovertált szövegíró az írás során
kapcsolatot és ösztönzést igényel, online és offline ott ül „nagy
méretű irodájában” és élvezi a szünetben folytatott közös főzést.
Egy írással kapcsolatos munkát választott, amelyben változatos
projektekkel foglalkozik.
Az introvertált szerző ellenben nagyléptékű
könyvprojektjének folyamatában újra és újra visszavonul,
csökkenti a szóbeli kommunikáció arányát és teljes mértékig az
írásra és a gondolkodásra összepontosít. Munkájának minősége
lehetőség szerint egy ingerszegény környezetet kíván, amíg
extró kolléganője éppen az eszmecserék és az aktivitás által
bukkan ötletekre.
Alább álljon egy összefoglaló azokról a tényezőkről, amelyek
az írásban segítik az extrókat.

Írás ext róként : t ámogat ó t ény ezők

• Időzzön em berek között: közös irodában, káv ézóban! Mindez energiáv al
tölti fel és ötletekre sarkallja.
• Ha m indez nem járható: m űködtesse a rádiót v agy a tév ét!
• A táv olból is gondoskodjon a gondolatok m egv itatásáról: a közösségi
m édián v agy telefonon keresztül!
• Napirendjébe építsen be új ötleteket, tev ékeny ségeket, beny om ásokat:
m enjen m ásokkal enni, találkozzon ism erősökkel, látogasson el
kiállításokra v agy rendezv ény ekre!
• Ne dolgozzon egy huzam ban túl sokat; inkább tartson szüneteket, hogy
elv égezhessen néhány tornagy akorlatot v agy beszerezhessen dolgokat!
• Még a feszült időszakokban is ny ugodtan ugráljon szöv egek között v agy
egy nagy obb szöv eg fejezetei között!
• Tartsa szem előtt, m ily en klassz/fontos/izgalm as/beny om ásokban
gazdag/új lehet írása eredm ény e (ez m egegy ezik a tudós fent em lített
utolsó tippjév el – és ugy anoly an érv ény es…).

I NTRÓKÉNT „EXTRÓ TERÜLETEN”

Ext ró t erület ek: a külvilághoz fordulva

Azok a területek számítanak tipikusan extró területnek, amelyek

„kívülről befelé” irányulnak és így nagymértékben kötődnek a
külvilág felé forduláshoz és a hatékonysághoz: a pragmatikus
cselekvéshez, a lelkes kezdeményezéshez, a nyomás alatt végzett
és kockázatos tevékenységekhez, az új területek felkutatásához,
amely nagy energiaráfordítással és gyors elhatározással is
történhet.
Ezek a területek bizonyos körülmények között intrók számára
is vonzók lehetnek. Aki például örömét leli környezetének saját
elképzelései alapján történő alakításában, aki igazán kedveli az
emberi kapcsolatokat, aki azt a sajátos célt tűzi ki maga elé, hogy
megváltoztatja a világot, az esetleg intróként is olyan területek
mellett dönt, amelyekben többnyire extrókra számítunk.
Itt pusztán két példát említek – két okból: először is már
sokat írtam extró területen tevékenykedő intrókról (Löhken
2012a), és az ismétlések unalmasak. Másodszor pedig azért,
mert a nagy „klasszikus” extró területnek, az értékesítésnek –
az intró kereskedőkhöz intézett extra tippekkel – ebben a
könyvben külön fejezetet is szenteltem.

Első extró terület: politika

„Lassan megyek, de soha nem fordulok vissza.” Abraham Lincoln, intró,

az Egy esült Állam ok elnöke 1 86 1 –1 86 5

A politikusok személyisége megválasztásuk szempontjából döntő

szerepet játszik. Aki sikereket akar elérni helyi, megyei vagy
országos szinten, azt emberként különösen szemügyre veszik.
Ezt minden választás ismételten igazolja, mindegy, hogy az
országgyűlési választásról vagy egy polgármesteri szék
betöltéséről van szó. Ezért annál fontosabb, hogy az ember
meggyőzően, önmagával harmóniában gyakorolja ezt a hivatást,
amely amúgy is elég fárasztó.
Sikeres int rók polit ikai pály án

A politikai tevékenységet gyakran kifejezetten extrovertált

tulajdonságokkal hozzuk összefüggésbe: rámenősséggel,
hatalomvággyal, állandó nyilvános jelenléttel és sok-sok
beszéddel, továbbá stratégiai kapcsolatépítéssel és számtalan
olyan emberrel történő szüntelen parolázással, akik gyakran és
tolakodóan rámozdulnak az emberre. Mindez kifelé irányultságot
sejtet, ez azonban mégsem igaz teljes mértékben (ahogyan a
sikeres vezetők esetében sem, lásd az 5. fejezetet!). Jó néhány
különösen sikeres, rivaldafényben álló politikus introvertált.
Olyan intrók, mint Hillary Rodham Clinton, Al Gore és Barack
Obama az Egyesült Államokban, vagyis még egy olyan országban
is eljutottak a csúcsra, amelyet nagyon extrovertált politikai (és
egyéb) kommunikáció jellemez.
 Jelenleg Németországnak is egy introvertált kormányfője van
Angela Merkel személyében. A zöldpárti ellenzék Katrin Göring-
Eckardtot, ugyancsak egy intrót választott meg a szövetségi
felsőház elnökének.
Aki politikus lesz, karrierjének előrehaladtával egyre
„nyilvánosabb” személlyé válik: az emberek rámozdulnak a
döntéshozókra, rájuk vetítik elképzeléseiket, ellenséget vagy
ideált formálnak belőlük. Ezt intróként is mindig el kell tudni
viselni.
Aki polit ikus lesz, karrierjének előrehaladt ával egy re
„ny ilvánosabb” személly é válik.

Egy politikai személyiségnek azonban arra is törekednie kell,

hogy a társadalmat saját elképzeléseivel kitartóan, a frusztrációt
is elviselve formálja. Ebben a közvetítésre, vitára és tárgyalásra
való képesség nagyon fontos szerepet játszik. Minderre az
introvertáltak képesek a leginkább. Ezenkívül tulajdonságaikkal:
előrelátásukkal, analitikus gondolkodásukkal és nyugalmukkal
éppen a nehéz időkben biztonságérzetet sugároznak.
Görögország és Olaszország a nagy válságok idején, a 2011-es év
végén Lukas Papademos és Mario Monti személyében két intrót
állított a kormány élére – ami bizonyosan nem véletlen!
A következő útmutatás helyi vezetőkkel folytatott munkám
tapasztalataiból származik. Ha intró létére hatékony politikussá
szeretne válni, akkor egyik vagy másik útmutatás remélhetőleg
további segítséget nyújthat. A hangsúly itt is a kommunikáción
van – tehát nem a politika szakmai fogásain. Azoknak már úgyis
a birtokában van, ha ezt a hivatást gyakorolja.

Int róként a polit ikában: Aknázzuk ki saját osságainkat – és

t egy ük meg azt , ami idegen t őlünk!

Aknázzuk ki saját osságainkat !

• Gondolja át, hogy hogy an kív ánja form álni tev ékeny ségét szem ély én
keresztül és szerepét kiteljesítő m ódon! Ön a szó v alódi értelm ében
hiteles akar lenni.
• Használja intró erősségeit: a ny ugalm at, a lény eglátást, a
koncentrációt, az analitikus gondolkodást – ezek értékes bizalm at
terem tenek és segítik a hiteles kom m unikációban!
• Vesse be erősségeit, az odafigy elést és a beleérző képességet, hogy
m egtudja, m i m otiv álja az ön körül élő em bereket!
• Építsen ki m aga körül, illetv e tartson fenn egy bizalm asokból álló
kisebb csoportot családja, barátai és a m unkatársai köréből, akikre
hagy atkozhat, és akik az ön szem ély ét illetően képesek titkot tartani!
• Ápolja a kapcsolatot bizony os szem ély ekkel, és gy akorolja a szem ély es
beszélgetést! Tartsa észben, hogy kiv el szeretne kapcsolatot tartani –
hiszen az idejére sokan m ások is igény t tartanak, és a határidők is
sürgetik.
• A kitartás és a belső függetlenség a politikában fontos erősségnek
szám ítanak. Találjon szöv etségeseket és tám ogatókat azokra a
projektekre, am ely eket a szív én v isel!
• Sem m i gond nincs azzal, ha kev eset beszél. Mindazonáltal figy eljen oda
arra, hogy eleget m ondjon és szav aiv al lehetőleg v ilágosan fejezze ki
m agát! Különben ny ugalm a könny en a kiszám íthatatlanság v agy az
átláthatatlanság beny om ását kelti, am ely nem éppen
bizalom gerjesztő.
• Ny ilv ános fellépések alkalm áv al találja m eg saját szem ély es stílusát!
Dolgozzon rajta. Ha Angela Merkel úgy lépne fel, m int elődje, Gerhard
Schröder, v iccesen hatna és ez fordítv a is igaz.
• Hagy atkozzon óv atosságára, hogy ki tudjon térni a tám adások, a
taktikázás és a felesleges nézeteltérések elől!
Megt enni azt , ami idegen t őlünk
• Figy eljen az energiaháztartására és napjaiba rendszeresen iktasson be
pihenőket – m égpedig éppen akkor, am ikor úgy gondolja, hogy erre
nincs ideje! Ez oly kor csak néhány perc kikapcsolódás a
m ellékhely iségben.
• Magánéletét alakítsa úgy , hogy az a hiv atásában felem észtett
hatalm as energiákat kom penzálja, és em berileg is m eleg és m egbízható
tám aszt ny újtson! Gondoskodjon erről és fordítson rá elég időt!
• Hagy ja, hogy egy tapasztalt külső tanácsadó társalgóként segítse! E
szem ély kiv álasztásában a politikai életből ny ert tapasztalatok és a
feltétlen bizalom ra v aló érdem esség fontosabbak, m int bárm iféle
bizony ítv ány .
• Találjon m agának legalább egy oly an sportot és/v agy kikapcsolódási
technikát, am ely illik önhöz (a 4 . fejezet ebben segítséget ny újthat)! Az
alkalm ankénti táv olságtartás felbecsülhetetlenül fontos, és csak ritkán
terem thető m eg pusztán m entálisan. (A sport ezen túl segíthet
egészsége m egőrzésében és a ny ilv ános étkezések alkalm áv al
elfogy asztott kalóriák ledolgozásában.)
• Tanulja m eg a státuszkom m unikáció jelzéseit (ehhez lásd a 7 .
fejezetet)! Vannak oly an státuszjelzők, am ely ek kifejezetten
alkalm asak a hiteles és csendes kom m unikációra. A legtöbb tapasztalt
intró politikus ezeket ism eri és használja.
• Ne v egy e szem ély eskedésnek, ha az em berek foly ton a tetteit és szav ait
kom m entálják. Azáltal, hogy ny ilv ános hiv atalt tölt be, egy fajta
v etítőv ászon pozícióban v an. Sokan foglalkoznak önnel és v etítik önre
tulajdonságaikat és rokonszenv üket (illetv e ellenszenv üket). Egy esek
m ég a priv átszférájába is m egpróbálnak behatolni: egy polgárm ester,
akiv el egy ütt dolgoztam , például arról szám olt be, hogy v ásárolni sem
tudott elm enni anélkül, hogy v adidegenek ne kom m entálták v olna a
joghurtv álasztását. Kerülje az ily en hely zeteket, úgy hogy m ásutt
 intézi a bev ásárlást – és ne m érgelődjön. Mindez hozzátartozik a
m unkájához.
• Tanulja m eg időben kezelni a m édia (problém ás) képv iselőit, különösen
pedig a v álságkom m unikáció alapjait, am elly el kom oly hely zetekre is
felkészülhet!
• A fárasztó időszakokban tartsa szem előtt, hogy m iért űzi a politikát és
m in szeretne v áltoztatni!
• Őrizze és ápolja a hum orát, m ert ez a nehéz időszakokban is épen tartja!

Második extró terület: tanulássegítés

„A teacher affects eternity;

he can never tell where his influence stops.” {7 9}
Henry Adam s

A következő fejezetből megtudhatja, hogyan szólíthat meg intró

és extró tanulókat. Ez a feladat tanárok, trénerek és egyéb
tanulássegítők számára éppoly fontos, mint amennyire embert
próbáló. Mi van azonban akkor, ha saját maga is introvertált és
ezt a maga számára oly fontos tevékenységét lehetőleg jól akarja
végezni? A tanítás az iskolákban, a felsőoktatásban és egyéb
intézetekben, szemináriumokon és tréningeken, intenzív munka
– és nagyon fárasztó tud lenni, még akkor is, ha valaki szeret
emberekkel foglalkozni. Az ember aktívan törődik a
csoportokkal, figyel különböző személyek (tanulók, szülők,
kollégák, üzletfelek) kéréseire, megállás nélkül vált egyik
feladatról a másikra, és csak ritkán talál alkalmat az
egyedüllétre: mindennek megvan az ára.
Hogy az iskolai hétköznapok hogyan adnak teret „csendes”
nézőpontoknak, arról Sabine Grotehusmann{80}, tanulmányi
tanácsadó és szerző számol be:

Az elvárások meghiúsít ása, avagy minőség- és

egészségbizt osít ás!

Sabine Grot ehusmann, t anulmány i t anácsadó, t réner és szerző

Az iskolában általában szüntelenül reagálni kell: a tanórán a diákok
hozzászólásaira v agy a tanóra m egzav arására, a szünetekben pedig a
kollégák, diákok v agy az iskolai v ezetés kérdéseire és a szülőkére, akik e-
m aileket írnak v agy egy szerűen m egjelennek az iskolában. Minden
oldalról azzal az elv árással közelítenek a tanárhoz, hogy azonnal
reagáljon, és ez aktív jelenlétet biztosító intró-felem szám ára igen
m egterhelő.
Ezért centróként is szükségem v an ny ugalm as időszakokra, hogy
összeszedjem m agam at, és az iskolai napjaim m al is lehetőleg
kiegy ensúly ozottan birkózzak m eg.
Az év ek során három különböző területen fejlesztettem ki stratégiákat:

1. Kíméljük a hangunkat !
Az állandó beszéd kitikkasztja az em bert és sok energiát em észt fel. Én
ezért az önálló, páros és csoportm unkának egy akusztikus jellel (például
asztali csengőv el) v etek v éget. A tanórát m egzav arók nev ét a táblára
írom , m ialatt zajonganak. A m ásodik zav arásnál m ár autom atikusan
írásos feladat jár, am it m ár az óra elején felírok a táblára.
Gy akran engedem át a diákoknak a tanári szerep bizony os részeit. Így
például sokat dolgozom tandem m ódszerrel, ahol a diákok kölcsönösen
kikérdezik, ellenőrzik és jav ítják egy m ást.

2. Kerüljünk ki a figy elem középpont jából!

A tanórán:
Minden órára terv ezek csendes m unkát, am ely ben bürokratikus
kötelességem et teljesítem (például kitöltöm a naplót) v agy az osztály
m ögé ülök és kicsit kipihenem m agam .
A különösen extrov ertált diákokat asszisztensnek nev ezem ki. Az
asszisztensem felelős a technikáért (írásv etítő, CD-játszó, esetleg
projektor), m unkalapokat oszt szét, diákokat szólít fel. Minél régebben
ism erek egy osztály t, annál több feladatot osztok az asszisztensem re. (Ez
a m ódszer a legjobban az 5–7 . év foly am okon v álik be.)
Minden osztály om ban m inden diák tart év enként egy prezentációt.
Ennek során a diákok elsajátítják, hogy hogy an kell konkrét
v isszajelzéseket adni. Az előadásokat és az azokat köv ető m egbeszéléseket
kezdetben egy kicsit m ég tám ogatnom kell, de m inden előadással egy re
kev ésbé. Aztán elsősorban a m egfigy elő szerepét töltöm be.
A szünetekben:
A legtöbb úgy nev ezett szünet a kollégákkal v aló m egbeszélésekkel,
fény m ásolással, a diákokkal történő beszélgetésekkel v agy felügy eléssel
telik. Ezért a „szünet” szó nem is igazán alkalm as ennek az időszaknak a
m egnev ezésére. Én m agam rendszeresen igazi szüneteket is m egengedek
m agam nak, m égpedig úgy , hogy az osztály terem ben m aradok,
becsukom az ajtót és élv ezem a csendet.
3. Kerüljük el a hat áridő ált al okozot t ny omást !
A szülőkkel nem e-m ailben, hanem csak előzetes egy eztetést köv etően
beszélek telefonon. Ennek több oka is v an. Egy részt sok szülő azonnal e-
m ail ír, ha v alam i bosszantja. A szóban forgó dolog m iatt sem lev elet
nem írnának, sem találkozót nem egy eztetnének v elem az iskolában. A
gy orsan m egírt e-m aillel az em ber gy akran csak kiereszti a gőzt.
Tulajdonképpen az én döntésem , hogy ezeket az érzelm eket m indig közel
engedem -e m agam hoz, az m eg m ég inkább, hogy reagálok-e rájuk.
Nem hagy om m agam at érzelm es e-m ailekkel terhelni v agy gy ors
reakciókra kény szeríteni. Term észetesen a szülőkkel foly tatott
beszélgetésekre rendelkezésre állok, de csak előzetes időpont-egy eztetést
köv etően. A beszélgetésre v agy az iskolában kerül sor (például a
fogadóórám ban), v agy telefonon, azonban csak rejtett telefonszám m al.
A gy akorlat m egm utatta, hogy ezek a beszélgetések jóv al
 célirány osabbak és m inden oldal szám ára kielégítőbben zajlanak, m int
az elham arkodott elektronikus lev elezés.

Különösen az energiamenedzsment válhat a csendes tanárok

számára könnyen problémává. Tipikus intróként magamnak is
tudatosan kellett megtanulnom, hogy mint előadó és tréner úgy
viselkedjek, hogy energiatartalékaimat lehetőleg ne emésszem
fel túlságosan, amíg ezt a számomra oly kedves munkát végzem.
Alább álljanak az én receptjeim az utazással egybekötött
tanításra.{81 }

Tanácsok csendes ut azó-okt at óknak

• Utazzon teljesen felkészülten, terv ezzen be bőv en időt, tájékozódjon a
rendezv ény hely éről és az odajutásról, hogy m egóv ja m agát a
kapkodástól és a bizony talanságtól! Üzletfelei szám ára
m egbízhatóságról és nagy rabecsülésről tanúskodik, ha nem az utolsó
járattal érkezik és tudja, hogy m i a teendő. Lehetőség szerint a
legkellem esebb közlekedési eszközt v álassza m agának!
• Érjen időben a rendezv ény hely színére! Ez önt és m egbízóját egy aránt
m egóv ja a feszültségtől – és így v an ideje arra, hogy a technikai,
hely színi és szerv ezési problém ákkal is foglalkozzon. Mert ily enkor a
legkalandosabb hely zetek is előfordulnak…
• Megbízása idején bánjon csínján a tov ábbi találkozók szerv ezésév el!
Találkozzon kapcsolattartójáv al a tréning napján délben v agy este – és
csak szükség esetén m indkét időpontban. Adott esetben m aradjon m ég
egy fél v agy egy egész napot; így az előadás v agy tréning után m ég
egy kicsit felfedezheti a v árost v agy a tájat.
• Akkor is jó kapcsolatot tud a résztv ev őkkel kialakítani, ha délben nem
m egy v elük ebédelni v agy este szórakozni. Hébe-hóba azért én is
elm egy ek – de nem „sorozatosan”.
• Éjszakázzon lehetőség szerint szállodában, akkor is, ha barátoknál v agy
ism erősöknél is m egszállhatna! Egy kom m unikációs kötelezettségektől
m entes szoba nagy on jót tesz. Ezzel a v isszav onulás lehetőségét is
biztosítja m agának.
• Mindig legy en kéznél füldugó és/v agy fülhallgató a poggy ászában,
hogy a zajt el tudja ny om ni. Így v édettebb a túlzott m enny iségű
ingerrel és a zaj foly tán előálló álm atlansággal szem ben.
• Mozogjon annak érdekében, hogy kiszellőztesse a fejét! Menjen el a
hely színen sétálni, v égezzen erőgy akorlatokat v agy jógázzon a
szállodában! De ne a teljesítm ény kény szertől hajtv a – az igazi
teljesítm ény e a tanítás!
• Lehetőség szerint összpontosítson oktatási tev ékeny ségére – sok
energiába kerül, ha em ellett esténként m ég köny v fejezetet v agy
szakcikket is ír. Arról m ost inkább nem beszélnék, hogy az a köny v ,
am it a kezében tart, egy szállodai szobában íródott.
• Gondolja át, hogy a jó m unkát és regenerációt figy elem be v év e m ily en
 • Gondolja át, hogy a jó m unkát és regenerációt figy elem be v év e m ily en
gy akran tud rendezv ény ekre járni. Ezzel saját m agának és
m egbízójának is adósa. Szem ély e v álogatja és a m egbízás jellegétől is
függ, hogy ki m iv el tud „m egbirkózni”. Én m agam például azt az
arany szabály t köv etem , hogy „Egy utazás egy hétre!”, egy -két
kiv ételtől eltekintv e.

Ebből az alfejezetből kiderül, hogy az emberek nagyon különböző

területeket képesek megtölteni „sajátosságaikkal”, és így
egészen kiváló teljesítményekre képesek: saját személyiségükkel
és hangjukkal. Ezzel kapcsolatban igazi szerencse, hogy intrók és
extrók ismételten olyan területeken is aktívak, amelyek
személyiségük típusát tekintve első pillantásra tulajdonképpen
nem tűnnek optimálisnak. Az intro- és extroverziók
tevékenységünk egészen sajátos kiteljesítését teszik lehetővé.
Közös intró és extró projektek és egy bizonyos szintű keveredés
nagyon produktív lehet. A különbségek esetlegesen különös
rálátást engednek bizonyos dolgokra – és ezzel a
problémamegoldás és az új alkotások különleges módozataira is.
Az int ro- és ext roverziók hivat ásunk egészen saját os
kit eljesít ését t eszik lehet ővé.

Ezzel elérkeztünk jelen alfejezet legfontosabb részéhez: ahhoz a

kérdéshez, hogy hogyan lakja be azokat a területeket Kedves
Olvasó, amelyek személyesen önre és az életére nézve fontosak.
Ha ezen könyv olvasása során csak egyetlen kérdést válaszol
meg, akkor az legyen ez a kérdés, amely az ön „harmadik
szintjének” kialakításához nyújt kezdeti útmutatást.

Térjen vissza az első fejezethez! Ott korábban

részletesebben vizsgálta személyiségjegyeit. Mit írt első
megközelítésben a 4. kérdéshez?
A 4. kérdés a következőképpen hangzott:
Áttekintés a prioritásaimról – személyiségemen túlmenően (A fő
kérdés: Mi a fontos számomra – annyira, hogy olyasmit is
megteszek, amit nem feltétlenül kapcsolok össze intro- vagy
extroverziómmal?)
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................

A tulajdonképpeni kérdéshez közvetlenül kapcsolódik

a következő: Hogyan képes ezeket a prioritásokat úgy megélni,
hogy erősségeit és lehetőségeit kiaknázza, ugyanakkor a
„típusától távolállót” is lehetőség szerint jól el tudja viselni?
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
........................................................................
Így t alálja meg a megfelelő válaszokat

Ha nehézségekbe ütközik, hogy a kérdéseket megválaszolja,

akkor több lehetőség is adódik, hogy önmaga nyomába eredjen!
Az egyik lehetőség pl. a Reiss Profil. Személyesen én magam is
gyakran és szívesen dolgozom ezzel a módszerrel: egyrészt azért,
mert tudományosan megalapozott és nyilvánvalóan sokat segít
klienseimnek abban, hogy az értelemről alkotott individuális,
személyes elképzelésükhöz közelebb jussanak.{82} Ha szívesen
olvas, akkor segítségként Beck (2004) és Scheuermann (2013a)
könyveit javaslom.
A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ Az élet személyes értelmére irányuló kutatás olyan területekre

vezethet, amelyek igazodnak az adott személyiségtípushoz –
de olyan területekre is vihetnek, amelyek más
személyiségekre vannak szabva.
■ Ez nem gond, mert az emberek rugalmasak és a „típusuktól
idegen” környezetet és tevékenységeket is fel tudnak vállalni,
ha azt fontosnak tartják.
■ Az extrók intró területeken éppúgy tudnak brillírozni, mint az
intrók extró területeken. Ennek előfeltétele, hogy használják
erősségeiket és találjanak olyan stratégiákat, amelyek
tevékenységük fárasztó aspektusait jól kompenzálják.
(„Aknázzuk ki sajátosságainkat – és tegyük meg azt, ami
idegen tőlünk!”) Ilyenkor különösen fontos az energia észszerű
felhasználása.
■ Tipikus „intró területeknek” számítanak például a tudomány, a
műszaki tudományok és a hivatásos írás. Tipikus „extró
területek” például a politika és a tanulássegítés, valamint az
értékesítés, amely a 6. fejezetben külön is kifejtésre kerül.
■ Az intro- és extroverziók sajátos rálátást nyújtanak bizonyos
dolgokra – és ezzel különleges gondolkodási és
problémamegoldó modelleket kínálnak.
2. Intró-extró különbségek
a gyakorlatban
 4. Ugyanazt elérni – egyéni módon!
„[…] ülj ide. Egyél.”
Derek Walcott {83}

Int rók és ext rók a mindennapokban

E könyv második részében a gyakorlat áll a középpontban: ettől

a fejezettől kezdve a mindennapi élet jellegzetes területeiről
olvashat. Megtudhatja, hogy az intrók és az extrók hogyan
viszonyulnak önmagukhoz és másokhoz, hogyan profitálnak
egymásból és hogyan teszik a „dolgukat”, míg a másik
személyiségtípust másságában megértik. Ennek kapcsán
tudatosan két nagyon eltérő területet választottam ki, hogy
rámutassak arra, hogy az intrók és extrók közötti „csekély
különbség” mindenütt felfedezhető.
Ebben a fejezetben először arról esik szó, hogy miként képes
egyénileg, személyiségének megfelelő módon cselekedni, illetve
hogyan tudja az önre jellemző sajátosságokat cselekvéseiben és
befolyásában érvényre juttatni.
Et t ől a nőt ől megveszek!

Eliza az új év re több m ozgást terv ezett. És nem csak azért, m ert újra bele
akar férni a farm erjébe: életm inőségén is jav ítani akar – csökkenteni
akarja a stresszt, m ély ebben szeretne lélegezni és m eg akar ny ugodni.
Jó lehetőségként kínálkozik a jóga, sok barátnője jógázik. Eliza el
szeretne v égezni egy tanfoly am ot és otthon egy edül is rendszeresen akar
gy akorolni. Talán m ég egy kev és m editáció is kapcsolódhat hozzá.
Tudatosabban akar étkezni. Magába m erülv e m egpihenni.
Eliza két héttel később feladja. „Magam ba m erülv e m egpihenni? Ez
egy sír ny ugalm a!” – dühöng. – „A bölcsesség ára az abszolút unalom !”
A tanfoly am m ég elv iselhető, m ert két barátnője is jár, és Eliza örül,
ha v iszontlátják egy m ást (m indenekelőtt egy jó közös káv éra, am it a
tanfoly am után fogy asztanak el). De m ost m ár a jógatanárnő is az
idegeire m egy . Eliza kom m entárja: „Szuper hajlékony és érti a
szakm áját – de oly an hangja v an, m int egy nav igációs készüléknek.
Ooooly an sely m es és egy enletes… Hébe-hóba szív esen m egráznám , csak
hogy lássam , tud-e ném i feszültség v egy ülni a kántálásba. Ettől a nőtől
v alahogy m egv eszek. Felfedezem a legundokabb oldalaim at. Még hosszú
az út a belső ny ugalom ig…”
Ám az otthoni m agány os gy akorlás a jógából v aló kiszállást v égleg
m egpecsételi. Eliza O-hangja: „Ez a legunalm asabb, am it v alaha
sportoltam . Léééélegezni. Moooozogni – rögtön élv e el is áshatnám
 m agam at. Inkább m aradok ny ugtalan. Akkor legalább tudom , hogy
m ég élek!”

Elizához hasonlóan már ön is biztosan átélt ilyesmit: jót akar

tenni magával, megjavulni, új célokat kitűzni – és egy idő után
szinte csak azt a fáradtságot érzi, amit ezzel magára vállalt.
Olyan ez, mintha egy uniformist venne fel, ami rosszul áll,
kényelmetlen és nem illik önhöz. A ruhaválasztás találó hasonlat
ebben a vonatkozásban: épp úgy, ahogy ruhát választunk – hogy
igazodjon alkatunkhoz és tevékenységeinkhez –, ugyanúgy
kellene célokat is kitűznünk magunk elé. Ezek megvalósításának
is igazodni kellene a személyiségünkhöz. Méretre kell szabnunk,
ahelyett, hogy uniformizált méretet hordanánk!
Nagy művészet , hogy oly an célokat kövessünk, amely ek illenek
személy iségünkhöz.

Ugy anazt elérni – egy éni módon

Intró vagy extró személyiségként tulajdonságai, erősségei és

szükségletei nagyon konkrét hatást gyakorolnak arra, ahogyan
az életét éli. Mind nagymértékben befolyásolják, hogy mi az, ami
sok energiájába kerül, ami nem esik nehezére, ami jót tesz önnek
vagy amit csak ellenérzéssel csinál – ha a végén egyáltalán
megcsinálja. Nézzük csak meg Elizát!
Ebben az alfejezetben két nagyon konkrét terület kapcsán
tanulható meg, hogy
• intróként vagy extróként úgy kell mindennapjainkat élnünk,
hogy az lehetőség szerint igazodjon hozzánk. Ezt a
testmozgás példáján mutatjuk be.
• intróként vagy extróként úgy kell a mindennapjainkat
alakítani, hogy a magunk módján sikeresek legyünk. Ebben a
tanulás példája segít.

Sportolnunk és tanulnunk egyébként is mindig kellene,

függetlenül attól, hogy intrók vagy extrók vagyunk. A következő
példák arra hivatottak ösztönözni minket, hogy egy jóleső dolgot
intróként vagy extróként a magunknak megfelelő módon
tegyünk meg, illetve bizonyos dolgok mind az extrók, mind az
intrók számára elérhetők legyenek. A jutalom: jobb életminőség,
kevesebb fáradtság – és céljainak egyéni, személyes (intró vagy
extró) módon, méretre szabott formában történő megvalósítása!

ELSŐ CÉL: MOZGÁS

„Mióta jógázom, már nem tudom, hol áll a fejem.”
Hölgy a szom széd asztalnál {84}

A mozgás mindenkinek jót t esz…

Egyetértünk: a mozgás jót tesz – intróknak és extróknak,

betegeknek és egészségeseknek, fiataloknak és időseknek
egyaránt. A testi aktivitás jó oxigénellátásról, fokozott
anyagcseréről, működő izmokról, lágy inakról és stabil csontokról
gondoskodik. Felgyorsítja a gyógyulási folyamatokat és lassítja az
öregedést. A végén (figyelem: jutalom az extróknak) egy vékony,
erős, hajlékony, kitartó, egészséges test integet felénk. Ez eddig
rendben is van. Mozogjunk!
De Eliza frusztráló tapasztalata a fejezet elején felvázolt
példában arra mutat rá, hogy bár alapvetően képesek vagyunk
jó döntéseket hozni, a megvalósításukba mégis belebukunk. Nem
feltétlenül azért, mert hiányzik belőlünk az akaraterő, hanem
mert nem illik hozzánk az az eljárás, amit céljaink elérése
érdekében teszünk. Eliza csökkenteni akarja a stresszt és
kiegyensúlyozottá akar válni – de extrovertáltként ennek
eléréséhez más megközelítésre van szüksége, mint egy
introvertáltnak. Ha olyan sportot talál, amely megfelel neki,
sokkal könnyebben fog kitartani. Ennek két oka van: először is
Elizának nem kell majd aránytalanul sok akaraterőt fektetnie
abba, hogy rávegye magát valami olyasmire, ami tulajdonképpen
nem okoz neki örömet. Másodszor egy olyan sport, mint a jóga
(legalábbis annak egy nagyon nyugodt, kevés külső ingerrel
együtt járó formája) Elizát nem tölti fel tartósan energiával,
hanem éppen elvonja tőle. Hiszen Eliza a jógán elhagyja
komfortzónáját, amelybe energiáját tankolhatná, ehelyett az
energiát egy hozzá nem passzoló tevékenységbe fekteti, amely
felemészti energiáját. Tartósan ez frusztrációhoz vezet.

A sport egészen különböző célokat szolgálhat : fizikai

 A sport egészen különböző célokat szolgálhat : fizikai
szempont ból az erő vagy a kit art ás javít ását , szociális
szempont ból a csapat munkát , de a t est és szellem
kiegy ensúly ozot t kapcsolat át is.

Tegyük fel tehát azt a kérdés, hogy a sportolás során mi tesz jót
az extróknak, illetve az intróknak. A célok a személyes fitnesz
tekintetében első pillantásra ugyanazok. Ezen a ponton egy
nagyon egyszerű áttekintést nyújtok azokról a kritériumokról,
amelyeket az emberek a sportolás kapcsán a középpontba
állítanak. Fizikai szempontból a sport a kitartás javítására
irányul – mégpedig azáltal, hogy a test hosszabb időn keresztül
végez teljesítményt. A második fizikai szempont a testi erő (és
olykor az izomtömeg) növelése. Ez úgy is elérhető, ha az izmokat
célzottan terheljük.{85}
A sport nak közösségi funkciója van

A sportnak a továbbiakban közösségi funkciója is van: sportolás

közben barátokkal találkozunk és csapatban tevékenykedünk.
Ezentúl a sport a test és szellem együttműködését is
befolyásolja. Ehhez a területhez kapcsolódik például a stressz-
oldás, amely Eliza meggondolásainak a hátterében áll.
A következő alfejezetekből megtudhatja, hogy ezt a négy célt
extrók és intrók szükségleteikhez igazodóan mely sportokkal és
milyen módon érhetik el.

Az extrók sportja

Az extrók energiájukat a környezetükkel való érintkezésből és a

különböző érzéki benyomások által kiváltott ingerekből merítik.
Egy olyan extró, mint Eliza a jógával pont hátat fordít ezeknek az
energiaforrásoknak. Mi a teendő?
A következő áttekintés a sporthoz kapcsolódó négy leírt célból
indul ki. Megmutatja az extróknak, hogy az egyes kategóriákban
a mozgás mely formái igazodnak igazán jól szükségleteikhez.
Az ext rók sport ja: át t ekint és

1. Kit art ás
Sok extró szám ára nehézséget jelent, hogy a kitartást igény lő sportoknál
hosszú időn át ugy anazt a tev ékeny séget kell v égezni – gy akran látható
eredm ény (jutalom !) nélkül. Ennek alul-ingereltség, unalom és
frusztráció a köv etkezm ény e.
Stratégiák:
• Kurzusok (egy esület, stúdió), ahol m ásokkal közösen sportolhatnak. Itt
közösségi aktiv itás is társul a sporthoz.
• A szabadban, barátokkal egy ütt v agy egy esületben v égzett
tev ékeny ségek: futás, gy aloglás, túrázás, sí (lesiklás), kerékpártúrák.
(A hosszútáv ú úszást nem jav aslom – az m eglehetősen m agány os
tev ékeny ség. De ezen a területen is akad néhány extró, akik erre
esküsznek. Talán azért, m ert ez m ég m indig jobb, m int a m editálás?)
• Szórakoztató és v áltozatos sportok: például a görkorcsoly ázás, bokszolás,
aerobik v agy terem -kerékpározási tréning (spinning).
• A teljesítőképességhez igazodó v erseny sportok: futás, torna,
jótékony sági rendezv ény ek, oly kor egy sportnap szerv ezése barátokkal,
gy erekekkel v agy kollégákkal. És díjakkal. :)
• Oly an célok kitűzése, am ely ek többet köv etelnek, m int pusztán a sport
– ez ösztökél és jutalm az. Példák: időm érő futás, tréninggel töltött
időszakot köv ető v erseny zés.
2. Erő
Az extrókat az izom edzés során is könny en frusztrációv al és unalom m al
társuló egy hangúság feny egeti.
Stratégiák:
• Hetente néhány szor, csak röv id (!), körülbelül 1 5–2 0 perces edzés és
célzottan egy izom csoportra v aló koncentrálás. Vannak otthonra szánt
program ok v agy saját testsúlly al, utazás közben is v égezhető
gy akorlatok. Ha kev eset v agy sem m it sem tud az izom edzésről, kezdje
inkább tanfoly am m al v agy készüljön egy ideig fitneszedzőv el!
(Mindazonáltal a biztonság néha az extrók szám ára is fontos. :)
• A kondicionálást célzó tanfoly am ok látogatása – ez rendszerességet v isz
az edzésbe és elősegíti a m ásokkal v aló érintkezést!
• Lehetőség szerint járjon m ásokkal közösen konditerem be v agy beszéljen
m eg oda találkozót. Keressen saját ízlésének m egfelelő elev en légkörű,
zenév el és közönséggel rendelkező stúdiót. Jó, ha a hely iség nagy obb és
sok lehetőséget ny újt az edzésre.
• Tűzzön ki konkrét célokat és ezáltal segítse elő a jutalm azást! Példák:
bizony os testrészek, karok v agy a has térfogatának m érése, bizony os
gy akorlatok szám ának célzott em elése…
• Gondoskodjon a v áltozatosságról, keresse a kihív ásokat és próbáljon ki
új dolgokat! Biztosan ham ar rájön, hogy a heti súly zózás v alószínűleg
nem fog m űködni. Inkább jól dolgoztassa m eg m agát egy szem ély i
edzőv el v agy alakítson barátaiv al csapatot és heti v áltásban szerv ezzék
a kondicionáló program ot!
3. Csapat ok
Az extrók szeretnek különböző em berekkel találkozni és v elük egy ütt
sportolni. A csapatsportokban egészen elem ükben v annak, hiszen ennek
gy akran v erseny sport jellege v an, és term észetesen csak akkor
m űködik, ha az em berek közösen űzik.
Stratégiák:
• Szív e szerint v álasszon sportot: labdarúgás, kézilabda, kosárlabda,
am erikai foci, röplabda, jégkorong, baseball – m inden nagy on jól
 m űködik. De a tekézés és a bowling is, barátokkal, kollégákkal v agy
egy esületben..
• Tánc! Jó egy edül, csapatban, kettesben, nagy obb csoportokban. Szinte
m indig közösségben táncolunk. Más szóv al: m ás em berek is v annak
körülöttük – és ezzel tám ad egy kis ny üzsgés. Ehhez m ég a stílusok
közötti óriási v álaszték is társul a rum bától kezdv e a harlem shake-ig.
És v égül, de nem utolsósorban: a zene ideális extró ösztönző a
m ozgáshoz!
4. Test és lélek viszony a
A rendszeres kondicionáló edzés és a teljesítm ény sport sok extró szám ára
elegendő az egy ensúly m egterem téséhez. Szám ukra a nagy on ny ugodt,
kontem platív sportok, am ely ek a test és szellem egy ensúly át célozzák
m eg, az alulingereltség kockázatát rejtik. Egy extró saját egy ensúly át
többny ire nagy obb energiabefektetéssel és m ásokkal közösen éri el.
St rat égiák:
• Itt is érv ény es: részesítsen előny ben tanfoly am okat v agy m ásokkal
egy ütt v égzett aktiv itást, például tai chit v agy pilatest.
• Ha m égis jógázni szeretne, akkor v álasszon a különböző iskolák közül
egy erőteljesebb, dinam ikusabb fajtát, például ashtanga jógát v agy
kundalini jógát.
• Próbálja ki a harcm űv észetet, például a karatét, dzsúdót, aikidót,
taekwondót v agy a kick-boxot. Ezek a sportok egy részt kom oly
m entális tréninget ny újtanak, m ásrészt önm érsékletre és az energia
m egfelelő beosztására tanítanak – v agy is az extrók szám ára
tökéletesek!

E fejezet végén biztosan tud választani a mozgási impulzusok

extró személyekre szabott kínálatából – s olyasmit érdemes
választania, ami örömet okoz, és arra ösztönzi, hogy „ne hagyja
magát”. Elizának sikerült.

Felébreszt et t e a bennem lakozó t igrist !

Eliza időközben m egtanulta, hogy a klasszikus hatha-jóga, am ely re egy
v életlen foly tán v etődött el, rossz ötlet v olt szám ára. „Oly asm i jav ára
döntöttem , am ihez egy általán nincs közöm – sem a m ozgásfajta, sem az
em berek nem illettek hozzám ” – gondolja.
Időközben Eliza rálelt egy m ásik sportágra, am elly el képes az ázsiai
bölcsek tudását m egszerezni és eközben fitté v álni: m ár több hónapja
hetente kétszer jár karatézni a legjobb barátnőjév el.
„Ez aztán dinam ikus! Megtanulok gy orsan reagálni. Megism erem a
testem , belső erőm m el egy etem ben. Most m ár tudok harcolni! Ez
összességében az erő érzését kölcsönzi szám om ra. Most m ár azt
sugározom kifelé, hogy tudok v édekezni. Tulajdonképpen egy általán
nem rossz, hogy egy ragadozó lakozik bennem : egy erős és gy ors tigris!”
Az intrók sportja

Foci? Dehogy is!

Im re 1 0 év es. Majdnem m inden iskolatársa annak a kisv árosnak a
labdarúgó egy esületében játszik, ahol szüleiv el él. De Im rének nincsen
kedv e a focihoz. Nem szeret elesni, a labdáért harcolni és csak félszív v el
tám ad, hogy labdához érjen.
Im re apja fiatalon lelkes focista v olt és örülne neki, ha fia is felfedezné
m agának a sportot.
Néha önm agától is m egkérdezi, hogy Im rév el tény leg m inden
rendben v an-e.

A labdarúgás egy olyan ifjú intró számára, mint Imre, inkább

stresszt okoz. A fiúktól gyakran – vagy tudatosan, vagy nem, de
– elvárják, hogy egy verseny jellegű csapatsportot űzzenek.
Vannak ott más fiúk is, és az ember megtanul érvényesülni,
ugyanakkor csapatjátékosként is viselkedni – és egy sikeres
focista még menőnek is számít. Minden olyan szülő számára,
akinek a gyerekei ebben nem hajlandók részt venni, vigaszt
jelenthet, hogy én a saját fiammal is megtanultam, hogy mindig
vannak más lehetőségek, ha a fociedzés az apuka teljes
támogatása ellenére sem okoz örömöt és kiegyensúlyozottságot,
hanem pusztán nyomasztó kötelességet jelent.
Az intrók energiájukat az ingerszegény nyugodt környezetből
merítik és nagyra értékelik a biztonságot és a kiszámíthatóságot
– a sportban is. A foci ennek éppen az ellentéte: hangos,
kiszámíthatatlan és testre menő túlkapások jellemzik (legalábbis
intró szemszögből). Mindazonáltal vannak nagyon sikeres
introvertált focisták (Cacau, Michael Ballack), bár sok intró
inkább más sportágakat részesít előnyben.
A következő áttekintés, akárcsak az extrókról szóló
alfejezetben, ismét a sport négy, korábban felvázolt céljából indul
ki. Ez az áttekintés útmutatást nyújt az intróknak, hogy a
testmozgást „típusuknak megfelelő módon” úgy tudják életükbe
beilleszteni, hogy örömet okozzon nekik.
Az intrók sportja: áttekintés
1. Kit art ás
Az extrók szám ára a csapatsportok, az intrók szám ára pedig a
teljesítm ény sportok biztosítják a term észetes közeget. Az intrók a
kondicionáló edzést kiv álóan tudják arra használni, hogy élv ezzék az
„egy edüllétet” is. Így a m ozgás nem csak a szív és a keringés konkrét
edzésére szolgál, hanem a fárasztó fázisokat köv ető regenerációt is segíti.
Stratégiák:
• Élv ezze a szabadban egy edül, kettesben v agy jó barátokkal foly tatott
tev ékeny ségeket: a túrázást, a gy aloglást, a futást, a síelést (sífutást),
úszást, ev ezést, görkorcsoly ázást! (Ism eretlen utakra a m obiltelefonját
/nav igációv al?/ is v igy e m agáv al – ez biztonságérzetet ny újt…)
• A belső térben foly tatott teljesítm ény sportok otthon v agy a
konditerem ben is jól v égezhetők, de sok intrónak bev álnak az otthoni
edzőgépek (hom etrainer és stepper) is. Ha v álaszthat, akkor részesítse
előny ben a ny ugodt légkörű kisebb konditerm eket! Ha nem , akkor
igény szerint használjon füldugót v agy fülhallgatót! A legtöbb
kondigépen nagy on jól lehet olv asni. (A futópadot nem kifejezetten
sorolnám ebbe a csoportba.)
• Feszült időszakokban a kondicionáló edzést használja tudatosan a
kikapcsolódásra és ne terhelje m agát tov ábbi teljesítm ény kény szerrel!
Nem kell a pulzusnak az egekbe szökkennie ahhoz, hogy a m ozgásnak
haszna legy en.

2. Erő
Az erőnléti edzés hasonlóképpen a ny ugodt kikapcsolódás idejének is
tekinthető. Az intrók szám ára ez különösen érdekes: a jól m űködő izm ok
érezhető m ódon energiát és jó közérzetet ny újtanak. És a biztonságot
kedv elő ny ugdíjas korú intróknak azt is el kell m ondani, hogy az
izom edzés a csontritkulás és a csonttörések kiv áló m egelőzése, és ezért
többek között a jó m obilitás egy ik biztosítéka, m ég idős korban is.
Stratégiák:
• Az erőnléti tréning legjobban egy edül otthon v agy stúdióban
v égezhető, de ahogy an az extrók, úgy az ön szám ára is igaz: m ielőtt
egy edül hozzálátna a dologhoz, tájékozódjon és lehetőség szerint kezdje
a tréninget tanfoly am m al v agy néhány , szem ély i edző által irány ított
óráv al. De program ok és jó köny v ek is nagy szám ban állnak
rendelkezésre!
• Az erőnléti tréning legjobban egy edül otthon v agy stúdióban
v égezhető, de ahogy an az extrók, úgy az ön szám ára is igaz: m ielőtt
egy edül hozzálátna a dologhoz, tájékozódjon és lehetőség szerint kezdje
a tréninget tanfoly am m al v agy néhány , szem ély i edző által irány ított
óráv al. De program ok és jó köny v ek is nagy szám ban állnak
rendelkezésre!
• Ezen háttérinform ációk m ellett sok lehetőség adódik az egy edül
• Ezen háttérinform ációk m ellett sok lehetőség adódik az egy edül
foly tatott edzésre: ily en például a pilates, a saját testsúlly al v égzett
gy akorlatok, a súly zóv al és gum iszalaggal (thera-band) v égzett edzés.
A konditerem ben ehhez elsősorban a gépterem által ny újtott
lehetőségek járulnak hozzá. Az ott v égzett erőnléti tréning – adott
esetben füldugóv al v agy fülhallgatóv al – értékes „egy edüllétet”
ny újthat.

3. Csapat ok
Az intrók is kedv elik a közös sporttev ékeny ségeket, az extróktól eltérően
azonban főként baráti körben. Többny ire kev és öröm üket lelik a nagy
csapatokban, főleg akkor, ha a sport „test-test elleni” küzdelem m el jár
egy ütt, m int például a kosár- és kézilabda v agy a labdarúgás.
Mindazonáltal szeretik a kisebb csoportokat, am ely ekben a sporton túl
barátságok is kialakulhatnak és jó beszélgetésekre is sor kerülhet.
Stratégiák:
• Egy úszó- és a könny űatlétika-csapat is csapat – és a sportot az em ber
ennek ellenére egy edül v égzi. Ez sok intrónál jól m űködik.
• Vannak oly an csapatsportágak is, am ely ek nem „test-test elleniek” és a
csapat m érete is áttekinthető. Az intrók ezekben a sportokban jól érzik
m agukat. Erre jó példa a röplabda, a krikett és a kosárlabda.
• A tánc az intrók szám ára is jó! Egy edül és párosban. A tánc egy ébiránt
nem csak a testet edzi, hanem ezentúl a kognitív gondolkodást is
serkenti, am i jól m egy az intrókhoz. Ezen felül a tánc oly an
tev ékeny ség, am ely többny ire az extró partnereknek is tetszik. Csak a
zene és a stílus v onatkozásában kell egy ezségre jutni. :)

4. A t est és szellem viszony a

Az ily en típusú testi aktiv itás, akárcsak a kitartáshoz kapcsolódó
tev ékeny ségek, sok intró szám ára ugy anoly an szim patikusak, m int a
csapatsportágak az extrók szám ára. Ha szellem ét egy m ozgásfoly am atra
összpontosítja, akkor intenzív belső életév el egy ütt kellem es állapotba
kerül.
Stratégiák:
• Szabad v álasztás: tai chi, pilates, aikidó … A pilates egy úttal m ég az
izm okat is erősíti.
• A term észethez kötődő intrók egy ny ugodt séta, v itorlázás, ev ezés,
hegy i túra v agy golfozás alkalm áv al is tudnak az eközben kialakuló
belső ny ugalom ból profitálni.
• A jóga sok intróhoz jól illik, m indenekelőtt azonban azok a v álfajai,
am ely ek intenzív en használják a légzést és hangsúly ozzák a belső
reflexiókat, így például a hatha jóga.
• Végül, de nem utolsósorban: az intrók szám ára a regeneráció és a
felfrissülés eléréséhez egy -egy közbeiktatott röv id alv ás is kiv áló
lehetőség. Ezt a „sportot” én is gy akorlom , am ikor csak tehetem , és az
intróknak nagy on tudom ajánlani. Jobb lehetőség az „akkufeltöltésre”
aligha akad…
 Csapat ? Akkor fussál!
Im re m ost pingpongozik. A klubban m ár több barátja is v an és élv ezi,
hogy ebben a sportban őt és ellenfelét egy asztal v álasztja el. A játék
m aga is óriási öröm öt okoz neki.
Apja m egígérte neki, hogy őt és négy társát az egy esületből a
köv etkező hónapban elv iszi egy v erseny re a járási székhely re. Néha az
új pingpongasztalon gy akorol Im rév el a kertben.

Kétes esetben ne változtasson!

A megfelelő mozgásra való rátalálás gyakran hosszan elhúzódó

folyamat, amely a megváltozott igényekhez is igazodik. Tegye
szabaddá magát, hogy különböző sporttevékenységeket is
kipróbálhasson, és ezeket be tudja illeszteni életvitelébe. Figyelje
meg önmagát, hogy a sport jót tesz-e önnek és feltölti-e
energiával! Ez, ahogyan már utaltunk rá, egyáltalán nem magától
értetődő, hanem attól függ, hogy valakinek személy szerint mire
van szüksége az energiával való feltöltődéshez. Ráadásul olyan
fázisok is vannak az ember életében, amikor az energiával való
feltöltődés azt jelenti, hogy többet alszunk és talán egy kicsivel
többet tornázunk. Legyen magával kíméletes!
Én magam két és fél évig jártam konditerembe és éppen most
jelentkeztem ki, mert túl messze volt, a háttérzene túl hangos és
ezért megterhelő volt, és a sok emberrel való együttlét egy
helyiségben túlságosan elfárasztott. Viszont ebben a 30
hónapban olyan sokat tanultam az erőről és a kitartásról, hogy
lazán tudom folytatni egyedül is: néhány jó géppel és saját
testsúlyommal minden izomcsoportomat tudom edzeni. Ráadásul
a Rajna partján futni sokkal csodásabb élményt jelent, mint egy
lépcsőzőgépet taposni. Hetvenéves koromig biztosan többször át
fogom még alakítani az erőnléti és a kondicionáló edzésemet…

Áttekintés: Az önnek leginkább megfelelő sport

Kérem, válassza ki a sportnak azt a célját (illetve
céljait), amely az ön számára fontos! A fejezetben
olvasottakat szem előtt tartva gondolkodjon el azon,
hogy mely sportágak illenek jól személyiségéhez és
szükségleteihez!

Javítani akarok a teljesítőképességemen.

Ebből a szempontból a következő sportágak tűnnek vonzónak:

........................................................................
........................................................................
........................................................................

Erősíteni szeretném magamat és izmaimat.

........................................................................
........................................................................
........................................................................

A legszívesebben csapatsportágat űznék.

........................................................................
........................................................................
........................................................................

Mozogni szeretnék, hogy testem és szellemem között egyensúlyt

teremtsek, illetve csökkentsem a stresszt.
........................................................................
........................................................................
........................................................................

Ez így rendben is van. És most fogalmazzunk konkrétabban:

Pontosan mikor kezdi el?
........................................................................
........................................................................
........................................................................

Hogyan kezdi el?

........................................................................
........................................................................
........................................................................

MÁSODIK CÉL: TANULÁS

Ahogyan a sportra, úgy a tanulásra is igaz, hogy addig

foglalkozunk vele, ameddig csak élünk. Ez a fejezet más
szemszögből vizsgálódik: elsősorban azoknak szánjuk, akik
másokat segítenek a tanulásban – professzoroknak és
tanároknak, előadóknak, beszédtrénereknek és szülőknek.{86} A
tanulássegítők{87 } is ugyanúgy intro- vagy extrovertáltak. Bár
folyamatosan intrókkal és extrókkal foglalkoznak, magát a
tanulót, valamint a tudásszerzés módszereit mégis saját
személyiségük szűrőjén keresztül látják. Aki extrovertált,
könnyen kommunikál extrovertáltakkal. Ez (a tanulássegítő
személyiségétől függően) intrók vagy egy csoport extró számára
akadályt jelenthet, de ezen túlmenően bosszúságot is okozhat.

A tanulás – előjog és feladat

 A legjobban emberekt ől t udunk t anulni

A tanulásban az intróknak és extróknak sok közös vonásuk van.

A nyelvtanulásról szóló tanulmányok rámutatnak egy fontos
alaptételre, amely mindenkire igaz: a legjobban – még a digitális
korszakban is – emberektől tudunk tanulni, és nem videókról
vagy internetoldalakról. Ideális esetben ezeket az embereket, a
tanárokat lelkesíti az általuk oktatott téma, és értenek is a
szakjukhoz. A lelkesedés „ragadós” – és ha egyszer egy diákot
magával ragad, a tudásszerzés is könnyebben megy. Ez a
folyamat önmagában is értékes az agy számára: „A lelkesedés az
agy fejlődésének legfontosabb hajtóanyaga”, állítja Gerald
Hüther agykutató.{88} Aki tanulóként lelkesedik egy témáért, az
a világ érzékelésének és egyéb dolgok elsajátításának módjára is
hatást gyakorol.{89} Ezért jó, ha egy tanár vagy oktató tudja,
hogy intróként vagy extróként a saját személyisége által adott
lehetőségekkel hogyan tud lelkesedést kiváltani. Ha ön
tanulássegítő, akkor az első fejezetben már biztosan eljutott az
első ötletig. A lelkesedés és ehhez kapcsolódóan az a képesség,
hogy másokat is magával tud ragadni, az extrók erőssége. De
intrók is képesek tartalmakat úgy közvetíteni, hogy a tanulók
szívesen és intenzíven foglalkozzanak velük. Az intrók gyakran
nagyszerű ösztönzők.
Csak akkor saját ít unk el valamit , ha az érdekel minket .

Akkor tanulunk igazán könnyen, ha vagy a tanulássegítő, vagy a

téma érint, érdekel, örömet okoz, meglep minket, illetve
különösen hasznosnak tűnik. Röviden, akkor dolgozzuk fel az
információkat igazán jól, ha valaki vagy valami érzelmileg is
megszólít minket. Mindezt Kenneth Dodge, pszichológus egy
lényeges okkal magyarázza, miszerint az érzelmek energiát
szabadítanak fel, amelyre a gondolkodáshoz, elemzéshez és
tanuláshoz szükségünk van.{90}
Bár a tanulás kapcsán sok dolog összeköt minket, mégis
elmondható, hogy intrók és extrók könnyebben és több
élvezettel tanulnak, ha a tudáshoz vezető út sajátos igényeiket és
preferenciáikat is tekintetbe veszi. A tanulássegítők számára
ezért fontos és izgalmas is, hogy az intrók és extrók közötti
„csekély különbséget” tevékenységükben is érvényre juttassák
annak érdekében, hogy a tanulóknak ne csak legfeljebb 50
százalékát, hanem 100 százalékát elérjék…
Néha úgy tűnik, mintha a tanulási helyzetekben az extrók egy
testhosszal előbb járnának. Szívesen és gyakran nyilvánulnak
meg, aktívan jelen vannak a csoportmunkában és összességében
fokozott aktivitást mutatnak – mindez a tanulássegítőknél
pozitívan csapódik le. A látszat azonban pusztán arra utal, hogy
az extrók egyszerűen feltűnőbbek és hangosabbak, mint az
intrók. Aki ezt a problémát részleteiben is vizsgálja, egészen más
eredményre jut:
Az int rók a t anulásban lekörözik az ext rókat

Susan Cain (2013, 268) egy tanulmányt idéz, miszerint az

Egyesült Államokban az extrovertált általános iskolások átlagban
ténylegesen sikeresebbek, mint introvertált osztálytársaik.
Érdekes módon ez a viszony a középiskolában és a főiskolán az
ellenkezőjére fordul: az introverzió ekkor már előnnyé és a
tanulók akadémiai sikereinek jó indikátorává válik. Az
introvertáltak – e tanulmány szerint – az Egyesült Államokban
több ösztöndíjat kapnak, mélyebb szakmai ismereteket
sajátítanak el, jobban teljesítenek az intelligens
problémamegoldás területén és gyakrabban találkozunk velük a
tehetséges emberek között.
Ennek az intelligenciához semmi köze – az intrók és az extrók
e tekintetben nem különböznek. Az amerikai intrók említett
akadémiai sikere sokkal inkább a személyiségjegyekkel függ
össze. Az extrók a problémák kapcsán hajlanak a gyakorlati,
rövid távú megoldásokra és a gyors cselekvésre. Képesek arra,
hogy az egyszer már elsajátított ismeretet tetterősen
alkalmazzák (Cain 2013, 268). Viszont minél absztraktabb és
„akadémikusabb” jellegű a tanulásra szánt tartalom és annak
közvetítése, az extrók erősségei annál kevésbé előnyösek.
Ellenben az intrók az összetett tartalmak elsajátításakor olyan –
általunk már ismert – erősségeket tudhatnak a magukénak,
mint az állhatatosság, a lelkiismeretesség, az analitikus
gondolkodás, a nyugalom és a koncentráció, amelyek segítséget
nyújtanak az összetett tartalmak feldolgozásában, szokatlan
koncepciók kialakításában, és a munka folytatására ösztönöznek
akkor is, ha az eredmények nem kielégítőek.
De hogyan tudják a tanulássegítők az intrókat és az extrókat
arra ösztönözni, hogy személyes lehetőségeiket a lehető
legjobban használják a tudás elsajátításában és megoldások
kidolgozásában? A következő két alfejezet ennek a kérdésnek jár
utána.

Az intrók tanulása
Ami az int rók számára a t anuláshoz szükséges

Kiinduló- és támpontként fektessük le az első fejezetben

megismert három fontos különbséget: 1. az intrók inkább befelé
fordulók, viszonylag érzékenyek az érzéki ingerekre és
törekszenek a biztonságra.

1. Belülről kifelé
Az intrók számára a tanulás ideális útja
személyiségszerkezetüknek megfelelően belülről kifelé vezet: a
tanulássegítőnek először az értelem számára kell valamit
nyújtania, és csak ezután érdemes áttérnie az alkalmazási
lehetőségekre. Sok intró először szívesen ismeri meg a dolgok
elméleti, majd pedig a konkrét oldalát: vagyis a cselekvés előtt
vizsgálódik és figyel.
Ha egy résztvevő vagy beszélgetőpartner semmit nem mond,
az korántsem jelenti azt, hogy passzív. Gondoljon csak arra, hogy
az intróknál belül több történik, ahogyan azt az introvertált név
is jelzi.
Sok intró a reflexiót igénylő nehéz feladatokhoz, illetve
tanulnivalóhoz szívesebben fog hozzá írásban, mielőtt
megoldásokról vagy álláspontokról beszélne. Az iskolával
összefüggésben gyakran az önálló és introspektív módon
elkészített írásbeli (felmérő) dolgozatokban nyújt kiváló
eredményt.
 Ha optimálisan szeretné támogatni az intrók tanulási
folyamatait, iktasson a tanulásba szisztematikus módon írásos
fázisokat. Ulrike Scheuermann írástréner például az „írásos
gondolkodást” javasolja az introvertált tanulók aktiválására.{91 }

2. Az ingerekre való érzékenység

A tanulás kapcsán az ingerekre érzékeny intrókat tekintve igaz
az a tétel, hogy a kevesebb valójában több. Tanulássegítőként
kerülje el a túlingerlést. Ha egy intrónak szűk ütemezéssel túl
sok információt kell felvennie, akkor „lehúzza a rolót”. Sűrűn
egymásra következő információkat ne közvetítsen tömör
formában. Ne váltson hirtelen témát, inkább iktasson közbe
strukturált átmeneteket. Figyeljen az intrókhoz igazodó
munkatempóra is! Ön az első fejezetben már olvashatott arról,
hogy az intrók hosszabb idegpályákkal rendelkeznek, és ezzel
összefüggésben az agyi feldolgozásnak is hosszabb az útja. Néha
kicsit több időre van szükségük ahhoz, hogy eredményekre
jussanak vagy megfogalmazzanak egy állítást, viszont többnyire
megbízható és jól átgondolt következtetésekre jutnak.
A rit uálék és a rendszeresség

A rituálék és a rendszeresség jó eszközök arra, hogy az új

tudásnak teret adjanak: akinek viszont nem feladata, hogy a
tanulási egység idejéről, helyéről, szervezéséről és lefolyásáról
gondoskodjon, az „kiruccanásokat” tehet az ismeretlen
felfedezésére, még akkor is, ha a sok inger könnyen megterheli.
Ha ön tanár, és diákjaival csoportban akar dolgozni, akkor az
ingerekre érzékeny intrókat nem szabad túl sok közösségi
koordinációt igénylő feladattal megbíznia. Az önálló vagy a kettes
csoportokban (tandemekben, illetve a plenáris előadás előtt
csendes csoportos tanácskozások formájában) folytatott munka a
legtöbb intrónak módszertani szempontból jobban megfelel, mint
a több személyre kiterjedő csoportmunka. Az intrók számára
hasznos, ha a közös tanulás során legfeljebb egy partnerrel van
dolguk. Sok intrónak a szemináriumi előadások is ideális
módszert jelentenek, hiszen az előadó személyre és az általa
közvetített tartalmakra anélkül is oda tudnak figyelni, hogy
másokkal eszmét cserélnének, illetve a megértés és a gyakorlati
átültetés között ideoda váltanának.
Az int rók módszerei: előadás, önálló munka és t andem

Segítse intró tanulóit a tengernyi információ kezelésében és a

legfontosabbak kiválasztásában – ez éppen az online-forrásokkal
folytatott munkánál lényeges.
Ha plénumban dolgozik, akkor az előadás és a közös
beszélgetések folyamán mindig gondoskodjon nyugodt pillanatok
közbeiktatásáról. Az intrók éppen az ilyen aktivitás során –
klasszikus példa: brainstorming – gyakran reménytelenül túl
vannak terhelve ingerekkel, és ezért hátrányba kerülnek. Tehát
teremtse meg a figyelés rituáléit és tegye a folyamat közben
érthetővé, hogy a hallgatás éppolyan fontos, mint a beszéd. Ez
egyébként a csoportjában levő extrók számára is kiváló tréning.
Tehát iktasson be szüneteket! Ha előadást tart, beszéljen elég
lassan, de ne túl hangosan.{92} Közönségét ne „bombázza”
impulzusokkal az előadás minden percében. Tervezzen be
pillanatnyi gondolkodási szüneteket. Ezek a módszerek
tanulóbarát ütemezéssel a tartalmak jobb rögzülését segítik –
extróknál is! Tanulássegítőként való jelenlétének van egy
további előnye is: ha szünetek beiktatásával beszél és alapvetően
kerüli a hektikus tempót, akkor nagyon szuverén hatást kelt.
Szavai több súlyt kapnak.
A lény egre való rát alálás időbe t elik

A plenáris fázisokban is gondoskodjon olyan pillanatokról, amikor

a hallgatók egyedül foglalatoskodnak: feljegyzik felismeréseiket,
döntéseket hoznak, emlékezetükbe idéznek egy helyzetet.
Alapvetően biztosítsa, hogy minden eredmény elhangozhasson és
méltatásra kerüljön – ne csak a gyorsan haladóké. Csodálkozni
fog, hogy mennyi lényeges dolgot hall a „csendesektől”, ha azok
megfelelő nyugalomban, gondosan dolgozhatnak.
Alapvetően figyeljen arra, hogy a tanulási folyamatot
lehetőség szerint semmi ne zavarja. Zavart kelthetnek a túl
hangos beszélgetések, egy munkafázist megszakító hirtelen
impulzus(ok) vagy a tanulók egymás közötti agresszív
viselkedése által előálló zajártalom. Teremtse meg a nyugodt,
gondos munka lehetőségét!

3. Biztonságra törekvés
Az intrók számára már a tanulási környezettel kapcsolatos
tájékozódás is biztonságot nyújt. Már a tanulás kezdeti
szakaszában – tehát például egy workshop elején –
gondoskodjon a megfelelő tájékoztatásról: Hol lehet a szünetben
találkozni? Hova lehet ebédelni menni? Mikor lehet az
anyagokhoz hozzáférni?
Különösképpen az intrókra igaz, hogy a tanulásban csak akkor
teljesítenek jól, ha védett környezetben érzik magukat. Ezt azt
jelenti, hogy gondoskodnia kell a kiszámítható folyamatokról. A
plenáris munka során kerülje a meglepő személyes társalgást!
Ne engedjen teret a méltánytalan megjegyzéseknek vagy a
csoportnyomásnak, és biztosítson bizalommal teljes légkört!
Tegye egyértelművé, hogy a hibák nemcsak elkerülhetetlenek,
hanem még kívánatosak is, hiszen belőlük lehet igazán jól
tanulni!
A st rukt urált ság és a t ájékozt at ás bizt onságot ny újt

Kommunikációja legyen strukturált és informatív: ezzel

biztonságot nyújt hallgatóinak! Az intrók a szemináriumi
előadásokon, akárcsak egyéb tanulási kurzusokon, abból
profitálnak igazán, ha világosan tagolja a tartalmakat és
gondoskodik arról, hogy a megszerzett tudás szervezett
formában álljon rendelkezésre. Egy jó vezérgondolat rálátást
nyújt a teljes tananyagra, egyúttal a túlingereltség ellenében is
hat. Továbbá az analitikusan gondolkodó koponyák számára az
információfeldolgozás tekintetében is ideális.
Sok intró pontos képet akar kapni az új tartalmakról, és egy
átlagos extróhoz képest sok mindent pontosabban akar
megtudni. Szeret komplex tartalmakkal foglalkozni és lehetőség
szerint több tudást szerezni. Ezért elmélyítő jellegű tartalmakat
és részleteket is bocsásson rendelkezésre, azzal a feltétellel, hogy
a vezérgondolat világos, az időkeret pedig tartható marad.
Önnek extrovertált tanulói is vannak, akik könnyen elvesztik
türelmüket… Ha ideje, tudása nem engedi vagy a többi résztvevő
figyelme lankad, akkor a többletinformációkat helyezze át a
szünetre vagy juttassa el egy e-mail formájában. De itt is
gondoljon a „biztonságra”: legyen megbízható és tartsa a szavát!

Tanulássegítés intrók számára: rövid áttekintés

1. Belülről kifelé
– Sorrend: először tegy e lehetőv é a m egértést, utána pedig az
alkalm azást!
– Félreértések elkerülése: gy akran a ny ugalom is fokozott agy i
tev ékeny séget jelent.
– Médium : integrálja az írás fázisait a tanulási foly am atba!
2. Az ingerekre való érzékeny ség
– Ne legy en túl gy ors a m unkatem pó: hagy jon teret és időt a tanulással
kapcsolatos inform ációkra, kérdésekre és tem atikus átv ezetésekre!
– Csökkentse a v áltozatos körny ezeti ingereket, terem tsen rituálékat és
rendszerességet, tegy e lehetőv é az inform ációk szűrését!
– Intró-barát form átum ok: előadás, önálló m unka v agy tandem !
– Figy eljen a szünetekre, a zav artalanságra és a kölcsönös odafigy elésre!
3. Bizt onságra t örekvés
– A tanulás terében gondoskodjon a tájékoztatásról és a kiszám ítható
foly am atokról!
– Biztosítson m éltány osságot és bizalom m al teljes légkört, engedély ezze
a hibázást!
– Ny újtson tartalm ilag gazdagon strukturált any agot és tájékoztatást!
– Tám ogassa a kom plex problém am egoldást: bizony os korlátok között
engedje az elm ély ülést, adott esetben a későbbiekben bocsásson
rendelkezésre többlettudást!
– Ígéreteit tartsa be!

A tanulássegítők egy része fel van készülve csoportjaik intró és

extró résztvevőinek különböző szükségleteire. Álljon itt
példaként Corinna Lammert, egy (introvertált) gimnáziumi
tanár beszámolója, aki didaktikus és módszertani szempontból a
következőképpen jár el:
 Intrók (és extrók) támogatása az iskolában: így
sikerülhet!
Corinna Lammert , t anár és mot ivációs t réner
A csendes em berekről szerzett tudásom birtokában a tanítást m ár nem
tudtam úgy foly tatni, m int korábban. Most az introv ertált és
extrov ertált tanulók különböző igény eiről és kv alitásairól beszélek. Első
m egközelítésem szerint a tanulók elkülönített m unkacsoportokban is
tapasztalatokat szereznek.
A köv etkező területeken látok lény eges különbségeket: am íg m inden
intró csoportban tetszés szerint foly ik az eszm ecsere (tehát anélkül, hogy
a résztv ev ők állandó beszédkény szernek lennének kitév e), addig az extró
csoportokban gy akran több szólam ban foly ik a beszélgetés. Sokszor
m egtapasztalom , hogy m ily en fontos, hogy az introv ertált tanulóknak
sokféle lehetőséget ny újtsak a ny ilv ánv aló egy üttm űködésre, am ely nek
segítségév el felfedezhetik speciális erősségeiket.
A digitális feltételek lehetőv é tették az oly an új tanulási m ódszereket,
am ely ek során az odafigy elés és a gondolkodás a tanulási foly am at
term észetes része. A tanulók ily enform án ny ugodtan portfóliókat és
blogbejegy zéseket készíthetnek, egy m ástól táv ol etherpad-ban közösen
dolgozhatnak szöv egeken, v agy csendes kom m entárokkal
(backchanelling) v ehetnek részt a tanulm ány i beszélgetésekben.

Az extrók tanulása

Az intrókhoz hasonlóan a kiindulópont itt is az a hármas

megkülönböztetés, amellyel az első fejezetben már
megismerkedtünk: az extrók kifelé fordulók, fogékonyak az
érzéki ingerekre, illetve kedvelik a jutalmat és az ösztönzést.
Nézzük csak meg részletesebben, hogy mindez mit jelent a
tanulási folyamatra nézve.

1. Kívülről befelé
Az extrók számára a megismerés ideális útja az intrókkal
ellentétben nem az értelmen keresztül vezet, hanem a
személyiségük szerveződéséhez igazodva az érzékeken
keresztül: a konkrét benyomásoktól az általános megismerés
felé. Ennek megfelelően Ön először az érzéki csatornákon
keresztül nyújtson tapasztalatokat és hagyja, hogy az
extrovertált hallgatók kipróbáljanak és megfejtsenek dolgokat,
jeleneteket improvizáljanak, megragadjanak dolgokat vagy
kísérletezzenek. A tapasztalatokból ezt követően új ismeretekre
tesznek szert. A gyakorlatorientált eljárással egyúttal extró
tanulói fokozottabb külső aktivitását is megfelelő mederbe tereli,
és ezt is felhasználhatja a tanulási folyamatban.
Az ext rók módszerei: plenáris beszélget és, csapat ok vit ái,
problémamegoldás, alkalmazás

A beszédt ől a gondolkodásig

Az extrók az intróktól eltérően gyakran beszélgetésekkel

kerülnek strukturált gondolati pályára, és a plenáris beszélgetés
során is aktívabbak. A tanulási folyamat során elhangzó beszéd
támogatja a gondolkodásukat és tudásuk rögzülését biztosítja.
Bár ez az intrók esetében is gyakran így történik, az extróknál
ezt mégis különösen kell hangsúlyozni.
Gondoskodjon az intrók számára a beiktatott írásfázisok
mellett a gondolatok szóbeli eszmecseréjének lehetőségéről,
amely nagyon jó hatással van az extrókra: ez megoldható egy
nagy csoportban vagy kisebb csoportokban. Ilyenkor – a
különböző feladatok mellett – a „csendes” csoport nyugodtan
írhat, az extró csoport pedig beszélhet.

2. Ingerekre való fogékonyság

Azok az extrók, akik kedvelik a változatos ingereket, a
tanulásban is szívesen fogadják a bővebb kínálatot. Nyújtson a
csoportjában levő extrók számára változatos tanulási formákat
és fázisokat, amelyekben történik valami. Így elkerülheti és
„lefegyverezheti” az unalom térnyerését, illetve más módon
(elterelés!) nyújthat lehetőséget az ösztönzésre. Ez nem jelenti
azt, hogy több információt nyújtana az extróknak, mint az
intróknak. A művészet inkább a módszerek váltogatásában és a
tudáshoz való hozzáférés csatornáinak választékában rejlik: a
hallgatás és látás (képek! áttekintések!), a kipróbálás, összevetés
és megbeszélés kombinálása, illetve a videók és podcastok
alkalmazása is érdeklődést ébreszt és stimulálja az extró tanulók
agyát. Ha megoldható, akkor az intróknak és extróknak ilyenkor
is különböző feladatokat adhat, és így az ingerek különböző
intenzitásának teheti ki őket.
A t empót az igény ekhez igazít ani!
Egy további ok, amiért az intrókat és extrókat időnként érdemes
elválasztani egymástól, a kommunikáció sebessége: amíg sok
intrónak a túlzottan gyors tempó és a gyors váltások többnyire
ellenére vannak, addig sok extró kellemesnek találja a nagyobb
sebességet, és a „gyors váltások”-kal is jól boldogul. Például egy
bankjogról szervezett workshop során a csoportjában lévő
extróknak három gyakorlati esetet adhat feldolgozásra (konkrét
megoldásokat kérve), ezalatt pedig az intrókat megbízhatja azzal,
hogy a jogi alapvetést lehetőleg velős módon foglalják össze
(magasszintű koncepciót és gondos feldolgozást kérve).
Az extrók szívesen dolgoznak plénumban (ott mindenki
megoszthatja benyomásait) vagy csoportban. A közös tanulást
hasznos 4-5 fős csoportokban lebonyolítani. Ez a szám még
alkalmas a csendes csoportmunkára, amelynek során a
résztvevők egymás között tanácskozhatnak, mielőtt
eredményeiket a plénum előtt bemutatnák. Mindenekelőtt
azonban hangsúlyozni kell, hogy az ingereket kedvelő extrók a
témával való foglalkozás mellett szívesen és gyakran lépnek
egymással kapcsolatba és beszéd közben könnyebben eljutnak
gondolatmeneteik strukturálásához.
Az online-forrásokkal történő tanulás során az extró tanulók
figyelme könnyen elkalandozik. Ezért ők az intrókhoz hasonlóan
a világos szabályokból és bejelentésekből ugyancsak profitálnak,
csak más okból kifolyólag.
Amennyiben a munka plénumban folyik, akkor az extrók
többnyire magukhoz akarják ragadni a szót. Itt az ön
moderációjára van szükség. Ön is jól tudja: az odafigyelés
ugyanolyan fontos, mint a beszéd. Ha méltányosan akar eljárni,
akkor gondoskodik arról, hogy intrók és extrók egyaránt szóhoz
jussanak. Ez több ösztönzést eredményez, mintha csak a gyorsak
és a bátrak nyilvánulnának meg. Ilyenkor minden intró-barát
módszert juttasson érvényre, például szabályozott folyamatokat
és írásos fázisokat, de adjon teret a spontán
megnyilvánulásoknak is: így közös nevetésre és váratlan
eredményekre is sor kerülhet. És ezzel a tanulás folyamatában
az unalomtól is megkímélheti az extrókat…

3. Jutalmazásra törekvés
Az extrók – ez időközben már bizonyított tény – lényegesen
jobban tanulnak jutalmazással és ösztönzéssel.{93} Ez tehát egy
sikeres tanulási folyamatban nagyon fontos. Egy, a tanulókat
érdeklő téma esetében magukkal a tartalmakkal való foglalkozás
is vonzó. De a „száraz” és összetett témák (amelyek iránt sok
intró nagyobb toleranciát mutat) is izgalmassá tehetők különböző
módszerekkel.
A verseny at moszférája öszt önző hat ású

A tanulócsoportban a jutalmazás és az ösztönzés legközvetlenebb

módja a verseny: engedje, hogy a feladatok megoldásában a
csapatok egymás ellen lépjenek fel. A másik lehetőség annak
hangsúlyozása, hogy a tanulók az új tartalmak elsajátítása által
egyértelmű előnyökre tesznek szert kívülálló konkurensekkel
szemben: ez lehet a vállalat egy másik projektcsoportja vagy egy
rivális a szolgáltatók piacáról. Tegye lehetővé bizonyos tanulási
fázisokban, hogy a csoportok saját kezdeményezésükre
felfedezéseket tehessenek és adjon teret a saját utas megoldások
kidolgozásának. Ez is ösztönzőleg hat és különösen az extrók
számára vonzó, akik nem szívesen hagyják magukat előírások és
szabályok által vezérelni.
De a legfontosabb az, hogy adjon választ a következő
kérdésre: mire jó az, amit tanulok? Hogyan tudom ezt konkrétan
hasznosítani – és ez miért jó dolog? Az ilyen típusú
„jutalmazásra” való utalás a tanulás szikár, összetett vagy
nyugodt fázisaiban a türelmetlen extrovertált tanulóknak segít,
hogy azokat a témákat is tudják követni, amelyek számukra
nehezen megközelíthetők.

Az extrók tanulásának segítése: rövid áttekintés

1. Kívülről befelé
– Sorrend: először az érzéki beny om ásokon keresztül form álódó tudást
tegy e lehetőv é, azután pedig annak feldolgozását!
– A fokozott külső aktiv itást a tanulási foly am at során terelje m ás
 – A fokozott külső aktiv itást a tanulási foly am at során terelje m ás
pály ára!
– Médium : tegy e lehetőv é a szóbeli eszm ecserét, esetlegesen intró
írásfázisokkal párhuzam osan!
2. Ingerekre való fogékony ság
– Kerülje az unalm at: biztosítsa a tanulási form ák és m ódszerek
v áltozatosságát, foglalkoztasson lehetőség szerint sok érzéki csatornát!
– Dinam ikus m unkatem pó és gy ors v áltások is lehetségesek!
– Hely ezzen hangsúly t a hatékony problém am egoldásra!
– Plénum v agy csoportm unka (4 -5 szem élly el)!
– Világos szabály okkal és bejelentésekkel tartsa korlátok között a
figy elem elkalandozását, adjon teret a spontán m egny ilv ánulásoknak!
3. Jut almazásra t örekvés
– Alakítsa a tanulási foly am atot izgalm asan és tarkítsa v ersengési
elem ekkel!
– Tegy en lehetőv é egy éni felfedezéseket és m egoldásokat!
– Tegy e v ilágossá a tanult tartalm ak hasznát!

A tanulássegítők problémája az egészséges egyensúly

megtalálásában rejlik: hiszen egy tanulócsoport szokványos
esetben intro- és extrovertált személyiségekből áll, akiknek a
preferenciáit már ismeri. Úgy kell tehát a módszereket
kombinálni, hogy mindkét személyiségtípus elvárásainak eleget
tegyen.
Saját szemináriumaimon gyakran elkülönítem az intrókat és
az extrókat – először is azért, hogy kellemes légkört alakítsak ki
a munkára, amely hasonló preferenciájú emberekkel
könnyebben létrejön. Az elkülönítés azonban a tréning során
elsősorban annyiban nyújt segítséget, hogy intrók és extrók
kölcsönösen visszajelzéseket adhatnak egymásnak, és ezzel
egymás vakfoltját is láthatóvá teszik. Egy extró az intró
csoporttól megtudhatja, hogy ő intró beszélgetőtársát egy
tárgyalás során állítólag alig hagyja szóhoz jutni. Az intró pedig az
extró csoporttól azt az észrevételt hallhatja, hogy egy probléma
elemzése annak még nem a megoldása, és hogy ő állítólag
elrejtőzik a részletek mögé. Így a mindenkori másik személyiség
szükségletei rendkívül világossá és konkréttá válnak.
Kombinálja módszereit úgy , hogy az int rókkal és az ext rókkal
egy aránt mélt ány os legy en.

Int ró-ext ró csapat ok: éljen a sokszínűség!

Azok a vegyes csoportok, amelyekben az intrók és extrók

erősségeiket kombinálják, nagyon gyümölcsözőek lehetnek: ezt e
könyv első fejezetében is láthatta. Az intrók és extrók a
tudásszerzés során is éppen eltérő megközelítéseik és
preferenciáik folytán tudják egymást kölcsönösen támogatni és
gazdagítani: éljen a sokszínűség! Próbálja ki a tudásközvetítés
során egyszer az intró-extró tandemet, amelyben a töprengő és
a pragmatikus, a kitartó és a spontán együttműködnek – az
eredmény gyakran bámulatos.
Legyen bátorsága kísérletezni (akkor is, ha ön intró :) )! A legj
obb, ami velünk, intro- és extrovertált tanulókkal megeshet, az
egy elhivatott és nyitott tanulássegítővel való találkozás – nem is
beszélve arról a szabadságról, hogy a tanulás során hibákat
ejthetünk.{94}

Tanulássegítőknek szóló kérdések:

Hogyan képes a csoportjában található intrókat és

extrókat úgy támogatni, hogy az személyes
erősségeiknek és preferenciáiknak megfeleljen?

belül – kívül / kívül – belül

..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................

ingerekre való érzékenység / ingerekre való fogékonyság

..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
biztonság / jutalmazás
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................
..........................................................................

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ A mindennapok számos tevékenysége könnyebben leküzdhető

és több sikerhez vezet, ha az intrók és az extrók igényeinek és
preferenciáinak megfelelően alakítjuk őket.
■ Első cél: intróknak és extróknak figyelniük kellene arra, hogy
eleget mozogjanak. Ez a legjobban olyan sportágakkal és
rutinokkal sikerül, amelyek igazodnak a személyiségükhöz és
tekintetbe veszik az adott energiaforrásokat és kedvelt
szokásokat.
■ Második cél: az extróknak és az intróknak a tanulás során
különböző preferenciáik és erősségeik vannak. A
tanulássegítők a tudásszerzést meg tudják könnyíteni, illetve
gyorsítani, ha ezekre a különbségekre didaktikus és
módszertani szempontból odafigyelnek.
 5. Vezetés
„Í gy a bölcs is, aki az emberek fölött akar állni,
alájuk helyezi magát; ha előttük akar járni, mögéjük áll.”
Lao Ce{95}

Béna társaság!
Egon egy IT-v állalati-tanácsadó cég üzletv ezetője. Szakm ájában a
különösen tehetséges em berek közé tartozik: nagy szerűen teljesít a
forgalm azásban, kiv áló üzleti kapcsolatokkal bír és m eghozott néhány
bátor üzleti döntést, am ely kifizetődőnek bizony ult. Nagy hangsúly t
hely ez az okos m arketingre, az innov atív term ékekre és a kliensek
igény eire is fogékony . A cég sikeres.
Ennek ellenére az em beri érintkezés területén egy re súly osabbak a
problém ák. Egon a hely zetet a köv etkezőképpen írja le: „Nagy on képzett
em bereink v annak. De néhány an tipikus kockafejek. Sokat tudnak – de
nem az em berekről. Sokuknak nagy on hosszú ideig tart, hogy a kliensek
m egkereséseire reagáljanak. Állandó aggály aik v annak és
akadékoskodnak. Mindenütt problém ákat látnak lehetőségek hely ett.”
Az utóbbi időben Egonnak problém ái v annak az egy ik legjobb
fejlesztőv el: Igorral, az orosz szárm azású Igorral. Igor nem a szav ak
em bere, de a kliensek m egbízható problém am egoldót ism ertek m eg
benne. Egon azonban nem v iszi m agáv al a v ásárokra: úgy érzi, hogy
Igor m ások előtt elutasítja őt, és túl sokat beszél m űszaki zsargonban.

Mit tenne ebben a helyzetben, ha vezető lenne?

Ny ugt alan időket élünk…

A vezetőknek manapság nehezebb dolguk van, mint valaha. A

gazdasági (és politikai) stabilitás hosszú éveit követően német
nyelvterületen megváltozott a helyzet. Maren Lehky felsorolja az
aktuális kihívásokat – rövid távú és határozott idejű
munkaviszonyok, alacsony bérezésű szférák és időszakos
munkák, globalizáció és digitális korszak – egy vezetők számára
írt tanácsadó könyv lakonikus fejezetcíme szerint: Nyugtalan
időket élünk.{96} Ám ezen túl már most kirajzolódik egy további
feszültséget gerjesztő tényező: a demográfiával összefüggő
szakmunkáshiány. A McKingsey vállalkozási tanácsadó cég
becslései szerint a 2020-as évben Németországban a
munkaerőhiány előreláthatóan kétmillióra rúg majd. Minden
tizedik álláshely betöltetlen marad.{97 } A vezetői kompetencia
ilyen előjelek mellett fontos versenytényezővé válik: olyan jól
képzett emberek, akik síkra szállnak munkájukért, mindig
könnyebben találnak alternatívát – és gyorsabban elhagyják azt
a céget, amelynek vezetőjével nem tudnak dűlőre jutni, ahelyett,
hogy hosszadalmasan küzdenének frusztrációjukkal. Ezen kívül
tudatosan ügyelnek arra, hogy kivel találkoznak a munkahelyi
környezetben, legyen az csapat vagy elöljáró. A vezetők számára
ez egy fárasztó helyzet – különösen a középszintű menedzsment
változó pozícióiban, amellyel szemben mind „felülről”, mind
„alulról” elvárásokat támasztanak. Annál fontosabb, hogy
személyre szabottan kommunikáljon: beszélgetőpartnerének
személyiségéhez igazodva és az ön alkatának megfelelően.
Ebben az összefüggésben ez az alfejezet két kérdésre ad
választ.

• Első kérdés: Vezetőként hogyan kellene kommunikálnia

ahhoz, hogy a csapatában levő intrókat és extrókat egyaránt
elérje és képességeiket támogassa?
• Második kérdés: Mely tulajdonságokat és erősségeket tud
extro- vagy introvertált vezetőként olyan esetekben latba
vetni, amelyről a bevezető példa beszámolt?

Az, hogy a vezetői kommunikáció rövid távon milyen összetetté

válhat, abban is megmutatkozik, ha a másik perspektívát is
szemügyre vesszük: Igornak, Egon introvertált fejlesztőjének a
szemszögét.

Motollák!
Ahogy an Igor lát ja a dolgokat
„Mindegy , hogy m it csinálok, m indegy , m ekkora részem v an a
projektek sikerében: Egon m indig m indent jobban tud. Mindenbe
 beleszól. Elszív ja előlem a lev egőt. És a babérokat is m agának aratja le,
és ez nem csak főnökként fontos neki.
Tudom , hogy jó v agy ok – v ajon m iért nem hagy ja, hogy m agam is
döntsek? Kifogástalanok az eredm ény eim és a klienseim is elégedettek.
Minden projekt pontosan és az előírt kereteknek m egfelelően foly ik. És
m it csinál eközben Egon? Gáncsoskodik. Utasításokat ad – holnap is
oly at m ond, am i épp az ellenkezője annak, m int am it m a kér, s ebben ő
sem m i kiv etniv alót nem lát.
Az a beny om ásom , hogy nem m éltány olják a teljesítm ény em et úgy ,
ahogy an m egérdem elném . Azok az órák, am ely eket fejlesztőként
kollégáim m al online töltök, Egon szem ében nem is léteznek – és
v alahogy an nem is szám ítanak m unkának. A senior tanácsadó pozícióra
v aló felterjesztésem m ár régóta esedékes lenne, de ennek m ég jelét sem
láttam . Azt hiszem , hogy a »m otollák« sikeresebbek a cég
hierarchiájában – talán azért, m ert hasonlítanak a főnökhöz. Ő
»intézőknek« hív ja őket. Szám om ra v iszont inkább szem fény v esztők:
sokat szöv egelnek, de kev és fogalm uk v an bárm iről.”

Vezetőként hogyan bánna a sztárfejlesztőkkel? A fejezet végén

ezt a kérdést megválaszolhatja.
Ez a fejezet természetesen nem hivatott vezetői
tanácsadóként szolgálni.{98} Mindazonáltal felmutat egy új
szempontot: Vajon mi a köze az introverziónak és az
extroverziónak a vezetéshez? És mit jelent ez a kommunikációra
nézve?
Ha vezető, akkor duplán felelősséget kell vállalnia. Egyrészt
támogatnia kell munkatársait lényeges dolgokban, hogy
feladataikat lehetőség szerint zavartalanul és tehetségük,
tapasztalataik bevonásával tudják végezni, nem utolsósorban
pedig motiváltan.
Személy iségének formálnia kellene a vezet ési st ílust

Másrészt saját maga iránt is felelősséggel tartozik. Ami

lehetőségként rejlik önben, azt minél jobban be kell vonnia a
munkájába – mégpedig leginkább akkor, amikor akadályok,
nehézségek és problémás időszakok következnek.

I NTRÓ MENEDZSER ÉS EXTRÓ ÜGY VEZETŐ IGAZGATÓNŐ

Egy introvertált és egy extrovertált vezető másként közelíti meg

feladatát. Ám mindketten lehetnek egyformán sikeresek. Bill
Gates a Microsoft céget másként irányította, mint Steve Jobs az
Apple-t.
A jó vezetők sem hangerejük nagyságát, sem kifelé irányuló
energiájukat tekintve nem különböznek egymástól. És nem is
mindig extrovertáltak. De akár azok is lehetnek.
Az extrók és az intrók környezetük függvényében jobb
vezetőkké válhatnak. 2008-ban egy tudóscsoport, Steven
Kaplan, Mark Klebanov és Morten Sorensen, egy lenyűgöző
tanulmány eredményeit tette közzé: 316 ügyvezetői pozícióra
jelölt embernél összesen 30 személyiségjegyet vizsgáltak, hogy
megtalálják azokat a tulajdonságokat, amelyek a top
menedzsment sikerét különösképpen valószínűvé teszik. Bár az
eredményt nem lehet egyetlen jegyre vonatkoztatni, a szerzők
bizonyos tulajdonságokat különösen fontosnak ítéltek a vezetői
személyiség sikeressége szempontjából. A meglepetés pedig: (a
túlórára való hajlandóság mellett!) olyan tulajdonságokat
neveztek meg, amelyekkel sok introvertált rendelkezik:
állhatatosság, analitikus képesség, fegyelem, részletekbe menő
gondosság, illetve a szervezés és tervezés terén megmutatkozó
alaposság.
Az ext rók és az int rók körny ezet ük függvény ében jobb
vezet őkké válhat nak.

David Brooks (2013, 190) egy korábbi tanulmányból idéz, „az

extroverziók, a kedvesség és az új tapasztalatok iránti nyitottság
nem igazán függ össze a vezérigazgatók sikerével. Ami ennél
sokkal fontosabb volt, az az érzelmi stabilitás és a
lelkiismeretesség – az, hogy valaki megbízható ember, tervez, és
végre is hajtja a terveit.”{99} Ezek egytől egyig az intrók
erősségei!
Az int ró és ext ró vezet ők különböző t erület eken ny újt anak
kimagasló t eljesít mény t

Adam Grant kollégáival, Francesca Ginóval és David Hofmannal

írt tanulmányában{1 00} a személyiségen alapuló figyelemre méltó
különbségeket mutatott ki a vezetők között: az intró főnökök az
extrókkal összehasonlítva jobb eredményeket érhetnek el olyan
munkatársakkal, akik értékelik a döntési szabadságot és az
önálló felelősségvállalást. Az extro főnökök ezzel szemben olyan
környezetben sikeresebbek, amely jobban kedvez az utasítások
közvetlen végrehajtásának és a hierarchikus stílusnak. Ebből a
tanulmányból arra a következtetésre juthatunk, hogy egy
étterem séfje vagy egy speciális bevetési egység vezető tisztje
ideális esetben extrovertált, viszont egy vállalati tanácsadó cég
ügyvezető igazgatója vagy a Google egyik vezetője inkább
introvertált tulajdonságokkal tud kimagasló teljesítményt
nyújtani.
Ugyanakkor a jó vezető sikerét biztosító tényezők között
számos olyan akad, amelynek semmi köze sincsen az
introverzióhoz vagy az extroverzióhoz. A céltudatosság, a
becsvágy, a hatalomra vagy státuszra irányuló törekvés, a
csoport általi elismerés igénye mind olyan tulajdonságok,
amelyek egyaránt lehetnek intrók és extrók sajátjai. Az azonban
biztos, hogy az olyan extró jegyeket, mint a karizmatikus
személyiség és a lelkesedés, hosszú ideig nyilvánvalóan
túlértékelték.
A sikeres vezet ők segít ik a körülöt t ük levő embereket , hogy
képességeiket a munkájukban lehet őség szerint a legjobban
kiaknázzák. A jó vezet ők egy út t al saját képességeiket is a lehet ő
legjobban kamat ozt at ják.

Mind az intro-, mind az extrovertált vezetőknek nagy

feladatokkal kell megbirkózniuk: az üzleti célok megvalósításával
sikereket kell elérniük és a fennálló célok megkérdőjelezésével
újító szellemben kell tevékenykedniük. Csapatukat motiválniuk
kell – de más kollégákat, üzletfeleket és még a vezetőket is.
Képesnek kell lenniük a „mi”-érzés megteremtésére – és
szükség szerint az önérvényesítésre is. Közkedveltségre kell
törekedniük, de ahhoz is elég erősnek kell lenniük, hogy el tudják
viselni az elutasítást.
Int ró és ext ró vezet ők erősségei

Egy introvertált vezető ugyanolyan sikeres lehet, ugyanúgy

példaképpé válhat és ugyanúgy el is bukhat, mint egy
extrovertált.
 Ne feledjük azonban, hogy itt gyakori és jellemző
tulajdonságokról van szó, amelyek az intrók és extrók
erősségeiből fakadnak. Ettől még extrók is képesek mások
kezdeményezései mellé állni és intrók is tudnak világos
bejelentéseket tenni.

Intró vezetői kvalitások

megbízhat ó és kiszámít hat ó

• gondoskodik a bizalom ról és a biztonságról
• stressz esetén is ny ugodt m arad
• m egfontoltan és óv atosan cselekszik
• kiszám ítható
• tám ogató

t ámogat ja az önálló kezdemény ezést

• lehetőséget terem t a felelősségv állalásra
• nem érzi m agát feny egetv e, ha kollégái önállóan cselekszenek
• könny en háttérbe szorítja saját egóját
• ötletek kigondolására bátorít
• szereti a csapatban a m otiv ált szem ély iségeket

empat ikus
• m eghallgat m ásokat
• m egértéssel v an m ások iránt
• segít m ásoknak a m egértésben
• el tud tekinteni saját m agától

koncent rált és fókuszált

• biztosítja a hatékony ságot
• eredm ény orientált
• időt szán a gondolkodásra

összet et t dolgokat is megt ervez

• lehetőség szerint m inden tény t elem ez és tekintetbe v esz
• biztosítja a tájékozódást
• a legszív esebben írásban és ny ugodtan dolgozza ki ötleteit
• kitart a dolgok m ellett

Extró vezetői kvalitások

 dinamikus és lelkes
• gondoskodik a beny om ásokról és a m ozgalm asságról
• gy ors döntéseket hoz
• kedv eli a gy ors v álaszokat
• képes m egny erni csapatát egy v íziónak

világos viszony okat t eremt

• v állalja a felelősséget
• v ilágos bejelentésekkel cselekv ésre bátorítja bizony talan m unkatársait
• szív esen m egosztja ötleteit
• kedv eli a csapatban a lojális szem ély iségeket

a konflikt usokat akt ívan kezeli

• derűt v isz a társalgásba
• biztosítja a csapat m unkaképességét
• v ilágos határokat állít fel

rugalmas
• gy orsan reagál az új inform ációkra
• ha szükséges, felülbírálja döntéseit
• jól boldogul a „gy ors v áltásokkal”

cselekvőképes
• ha szükséges, m ódosít a stratégiákon
• ha kell, nekifog a feladatoknak
• legszív esebben szóban és a m ásokkal foly tatott eszm ecsere során érleli
ki ötleteit

A két személyiségformának ebben a tekintetben is vannak

árnyékos oldalai: hiszen az intró és extró korlátok (lásd az első
fejezetet) gyakran deficitet okoznak.

Az intró vezetők hiányosságai

t úl elnéző
• nem tisztázza a játékszabály okat és nem ragaszkodik azok betartásához
• hagy ja, hogy a m unka és a döntések rátelepedjenek
• nem m indig tölti be v ezetői szerepét, am ikor az szükséges lenne, szabad
 • nem m indig tölti be v ezetői szerepét, am ikor az szükséges lenne, szabad
foly ást enged a dolgoknak

visszahúzódó
• túl csekély súlly al v an jelen a csapatban
• sokszor v isszahúzódik
• kev és v isszajelzést ad
• a csapatban m agára hagy v a érzi m agát

kerüli a konflikt ust

• fél kény es dolgokat szóba hozni
• terhelt hely zetekben kev éssé törekszik a tisztázásra és a m egoldásra

t úlzot t an a dolgokra fixált

• a szám okat és az eredm ény eket az érzelm ek és kapcsolatok elé hely ezi

Az extró vezetők hiányosságai

t úl kemény
• saját kezében akarja tartani a gy eplőt
• csak korlátozottan értékeli az önálló kezdem ény ezést
• kifelé befoly ásosnak m utatkozik és m agas státuszra törekszik (lásd a 7 .
fejezetet)

t úl nagy hangsúlly al van jelen

• túl ritkán v onul v issza a csapattól
• figy elm e könny en elkalandozik a kev éssé fontos dolgokról, m iközben a
jelenlétét hangsúly ozza
• a csapat úgy érzi, ellenőrzése alatt áll

nem hagy t eret másoknak

• kev éssé figy el oda m ásokra
• kev éssé enged m ásokat érv ény esülni
• a saját v élem ény ét állítja a középpontba

lobbanékony
• érzelm i indíttatásból, „zsigerből” cselekszik, különösen akkor, ha
türelm etlen
• hajlam os a tám adásokra

Milyen vezetői erényeket fedez fel önmagában?

..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................

Milyen vezetői hiányosságokat fedez fel önmagában?

..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................
..................................

EGY VEZETŐ NÉGY NAGY KOMMUNIKÁCIÓS FELADATA

Azok közül a feladatok közül, amelyekkel a vezetőknek nap, mint

nap meg kell birkózniuk, a méltányos kommunikáció a
legrendezetlenebb terület. A „méltányos” itt a környezettel való
kapcsolatra vonatkozik, amely megfelel az embereknek, a
helyzetnek és a vezető személyiségének.
De mindez hogyan valósítható meg a menedzsment jelenlegi
helyzetét tekintve? Én magam is utánanéztem ennek a
kérdésnek az aktuális szakirodalomban.{1 01 }
Lényegében a kommunikáció négy különböző területe
rajzolódik ki:
A vezet ő négy nagy kommunikációs feladat a
Áttekintés: a vezetők négy nagy kommunikációs
feladata
• 1. feladat: A sokszínűség kezelése
• 2. feladat: Digitális kommunikáció
• 3. feladat: A legjobbak motiválása – és a többieké is
• 4. feladat: A biztonságérzet megteremtése

Természetesen saját szemszögéről van szó: egy intro- vagy

extrovertált vezető perspektívájáról. Erről azonban csak a
második helyen esik majd szó. Mind a négy alfejezet első
tanácsadó részét a munkatársaknak szenteljük, akik ugyancsak
intrók és extrók.
Alább elsősorban olyan dolgok kerülnek említésre, amelyek –
attól függően, hogy ön intró vagy extró – többnyire látókörünk
peremén találhatók, tehát ott, ahol könnyen észrevétlenek
maradnak. „Az »Éntől« a »Mi« felé” című 2. fejezetben már
kitértünk az „ön-ölelés” fogalmára. E hajlamnak éppen a vezetők
esetében lehetnek hosszú távon nagyon negatív mellékhatásai.
Azok az elöljárók, akik „saját magukat ölelik”, tudat alatt abból
indulnak ki, hogy személyes tulajdonságaik olyanok, mint egy
normális emberé. Ennek megfelelően olyan embereket
részesítenek előnyben, akiknek hasonló az értékítéletük és
hasonlóan kommunikálnak. Ettől csak a saját tulajdonságoktól
való távolságtartás és a másoktól való eltérésekre irányuló
tudatos reflexió (az emberek mások – nem jobbak vagy
rosszabbak!) biztosíthatja a szükséges distanciát.

ELSŐ FELADAT : A SOKSZÍNŰSÉG KEZELÉSE

SOKSZÍNŰSÉG

A vegyes csapatok manapság a munka világának részét képezik.

Egy és ugyanazon csoportban együtt dolgoznak férfiak és nők, a
babyboomer és az Y generáció tagjai, eltérő kultúrákból érkező
emberek, fogyatékkal és anélkül élők, illetve különböző
hagyományokat folytatók.
Ehhez még egy másik dolog is társul: ugyanabban a csapatban
gyakran olyan munkatársak is dolgoznak, akiket egy munkaerő-
kölcsönző cég határozott időre foglalkoztat vagy olyanok, akik
gyakorlaton vannak, vagyis képzési idejük alatt dolgoznak.
Ezeknek az embereknek a pozíciója az állandó személyzethez
képest kevésbé biztonságos (határozott idejű alkalmazás),
kevesebb a fizetésük (munkaerő-kölcsönzés), alacsonyabb a
státuszuk és a kompetenciájuk (gyakorlat). Ezen túl vannak még
a szülési szabadságon és a továbbképzéseken lévők helyettesítői,
a projektállások betöltői, a külső cégektől jövő szakemberek és
tanácsadók, akik csak egy időre csatlakoznak – röviden szólva: a
fluktuáció újra és újra megváltoztatja a csapat összetételét.
Ez a trend előreláthatólag még inkább erősödni fog: a
Munkaerőpiaci és Álláskutató Intézet (Institut für
Arbeitsmarkt- und Berufsforschung, IAB) 2012-ben új csúcsról
számolt be: Németországban 2,7 millió ember dolgozott
határozott idejű szerződéssel. Ez több mint kétszer annyi, mint
1996-ban. Jelenleg minden új szerződés 45 százaléka csak
határozott időre szól.
3 felt ét el

A vegyes csapatok nagyon sikeresek lehetnek, ha arra a három

feltételre odafigyelünk, amelyek a 2. fejezetben kerültek
kifejtésre: ismernie kell és tiszteletben kell tartania a
csapattagok közötti különbségeket, és segítenie kell őket abban,
hogy korlátaikat kompenzálják és erősségeiket egyesítsék a
legjobb eredmények elérése céljából! Ennek megvalósítása csak
megfelelő kommunikációs stratégiával oldható meg.
A különbségeket sokszínűséggé kell alakít ani! Ismerjük meg és
t art suk t iszt elet ben a különbségeket , kompenzáljuk a
korlát okat és kombináljuk az erősségeket !

Mint vezető, munkahelyén a hétköznapokon olyan

különbségekkel találkozik, amelyek a státuszkülönbséggel, a
nemmel, a korral, a fizikai terhelhetőséggel vagy a kultúrával
kapcsolatosak. Már tudja, hogy egy csapat akkor sikeres, ha a
különböző tulajdonságú és eltérő szükségletű emberek megértik
egymást. A vezető éppen ezt hivatott elősegíteni és
megkönnyíteni.{1 02}
Észrevette, hogy egy jól ismert különbséggel az iménti
felsorolásban nem találkozott? Igaz; leginkább az intrók és
extrók közötti lényeges különbségeket hiányolja, pláne akkor, ha
gyakran van dolga az önétől eltérő személyiségtípussal.
Az intrók és extrók közötti különbség a sokszínűség
kritériumaként meglepő módon szinte sosem kerül szóba – és ha
mégis, akkor az introvertáltak és a rájuk vonatkozó szükségletek
szempontjából. Ezt a különbséget ebben a szakaszban éppen
ezért mindkét személyiséget tekintve a középpontba állítjuk. Itt
az idő!
Az alábbi intrókra és extrókra vonatkozó információkat a
lehetőségekhez mérten áttekinthető és jól érthető formában
szeretném közölni. Ezért mind a négy kommunikációs feladatra
nézve egy egységes rasztert választottam, így közvetlenül is
utána lehet nézni annak, ami személyesen érdekli, ahelyett, hogy
először át kellene magát verekednie az alfejezetek egyes
szakaszain. Ez pedig nemcsak a türelmetlenebb extrók számára
praktikus.
Először térjünk ki arra, hogy egy intrókkal és extrókkal felálló
csapatban kommunikációs szempontból mit kell szem előtt
tartania egy vezetőnek.

A sokszínűség kezelése. Munkat ársainak erre van szüksége!

Int ró és ext ró munkat ársakra nézve egy aránt font os:
• Tervezés. Gondolja át a köv etkezőket, m ielőtt egy új állást betöltene:
Mely szem ély iségjegy ekkel és kom m unikatív képességekkel kéne
rendelkeznie egy jó m unkatársnak? Cselekv ő legy en v agy gondolkodó?
Intro- v agy extrov ertált? Hatalom ra v agy egy üttm űködésre
törekedjen? Kerülje oly an m unkatársak felv ételét, akik feszült
 v iszony ba kerülhetnek a csapat tagjaiv al! (Figy elem : m indez nem
érv ény es a teljesítm ény tény ezőjére! A teljesítm ény beli v ersengés
ösztönzőleg hat és ideális esetben em eli a színv onalat.)
• Int egráció. Gondoskodjon oly an közös élm ény ekről, am ely ek
elősegítik a szem ély es találkozásokat és kapcsolatok kiépítését: hav onta
egy közös ebéd, apró születésnapi rituálék, croissant-ok a heti
értekezletek előtt… Mindez az újonnan érkezőknek is segít a kapcsolatok
kialakításában és akadály ozza a digitális kom m unikáció által okozott
nagy m értékű elidegenedést (ld. alább).
• A t iszt elet ről való gondoskodás. A beszám olók szabály ai és a
hierarchiák – ez egy dolog. Viszont arra is figy eljen, hogy m unkatársai
tisztelettel bánjanak egy m ással és m indenkiv el! Szorgalm azza a
kölcsönös m egértést, azáltal hogy m indenkiv el ugy anoly an tisztelettel
bánik és m indenkiv el ugy anazt a hangot üti m eg. Kerüljön m inden,
m eghatározott csoportokkal kapcsolatos m egjegy zést: fiatalokkal v agy
öregekkel, nőkkel v agy férfiakkal, honfitársakkal v agy külföldiekkel.
Akkor is, ha jó értelem ben v an róluk szó.
• A t ájékozt at ás bizt osít ása. Gondoskodjon róla, hogy m indenki
szám ára v ilágos legy en, hogy ön m it m iért tesz. Találja m eg a hely es
egy ensúly t a biztos alap (ld. alább a biztonságról szóló alfejezetet) és a
szükségszerű v áltozás között. Aktív an és tudatosan foglalkozzon az
ellenállással. {1 03}
• Visszajelzés. Sem az intróknak, sem az extróknak nem tesz jót, ha
korlátaikkal m agukra m aradnak. Ha ön azt látja, hogy v alam i nem
„kerek”, és ennek köv etkeztében a kom m unikáció, a kapcsolatok v agy
az eredm ény ek kárt szenv ednek, akkor bátorítsa m indkét
szem ély iségtípust, hogy v áltoztassanak v iselkedésükön. Ezzel
kapcsolatban term észetesen nem kív ánatos az, hogy m egham isítsuk
v agy ignoráljuk az intró v agy extró szükségleteket. A v ezető célja
sokkal inkább az, hogy segítsen a m unkatársaknak: a kollégáknak úgy
kell kom m unikációjukat alakítaniuk, hogy az lehetőség szerint
hozzájáruljon a csapat eredm ény éhez és közben az egy éni sikereket – a
szociális kapcsolatok és a szakm ai célok elérése terén egy aránt – is
elősegítse. Ily enkor a kom m unikációt érintő kis v áltozásokkal is sokat
lehet elérni. A köv etkezőkben az intrók és extrók szám ára talál
jav aslatokat.

Különösen int rók számára font os

Tegy e lehet ővé az önálló munkát !

Éppen az intró csapattagokra nézv e lehet nagy on hasznos, ha
lehetőségük v an ny ugodt, lehetőleg zav artalan és m egszakításoktól
m entes önálló m unkafázisokban dolgozni (otthon is), illetv e ha a
csoportban nem igény eljük állandó jelenlétüket. Arany szabály : a
kem ény diót egy edül legkönny ebb feltörni.

Aknázza ki az empát iát !

Értékelje a beleérző képességet, am elly el sok intró rendelkezik. Például
bátorítsa az em patikus intrókat, hogy fiatalabb csapattársaikat
 m entorként tám ogassák. Most éppen az Y generációnak v an szüksége
v isszajelzésre, tanulásra és tám ogatásra. {1 04} Ily enkor egy em patikus
idősebb csapattárs alkalm as lehet arra, hogy ezt a feladatot átv egy e.

Kérje számon a hozzászólást !

Nagy obb csoportokban sok intró kellem etlenül érzi m agát. Találjon az
értekezleteken m ódot arra, hogy az intrók is hozzászólhassanak az
elhangzottakhoz: például úgy , hogy a plénum előtt röv id írásos
kérdéseket tesz fel, és időben kihirdeti a napirendi pontokat, hogy azokra
fel lehessen készülni. Az adott szem ély t az értekezlet előtt négy szem közt
is kifejezetten kérheti, hogy szóljon hozzá – ezzel rendelkezésére bocsát
felkészülési időt, ezen túl pedig m ég bátorítja is őt. Ny ugodtan em lítse
m eg, hogy nagy ra értékeli a m unkatársak m egalapozott hozzászólásait,
és ezek m indenkinek a jav ára v álnak. Bátorítsa az intrók között a
m axim alistákat, hogy akkor is szóljanak hozzá, ha ötleteik nincsenek az
utolsó részletig kidolgozv a. Biztosítsa őket arról, hogy nem szól közbe, ha
beszélnek.

Különösen ext rók számára font os

Szorgalmazza az összet art ozást !

Éppen az extró csapattagok szám ára fontos, hogy a csoporttal azonosulni
tudjanak: az egy es em bernek tudnia kell a csoporttal azonosulni és
öröm m el kell hozzá tartoznia. Könny ítse m eg „m i”-érzés kialakítását.

Tegy e lehet ővé a verseny t !

Sok extró értékeli az ösztönzést, am ely sportszerű v erseny t hoz m agáv al:
a csapaton belül, de m ás m unkaegy ségek ellenében is. Ez erősítheti a
közösségi érzést és fokozza a m unka öröm ét – feltév e, ha a v erseny ben
elért siker és az értékítélet egy m ástól függetlenek. Ily en m ódon a
kollegiális légkör is sértetlen m arad (ld. a „m otiv áció”-v al foglalkozó
szakaszt is).

Fékezzen és bát orít son!

A bőbeszédűek és a m agam utogatók hasonlóképpen gondban lehetnek,
m int ny ugodt intró kollégáik. Beszéljen a csapatában lév ő extrókkal, ha
oly an beny om ása tám ad, hogy az értekezleteken túl sokszor ragadják
m agukhoz a szót. Mutasson rá ennek lehetséges köv etkezm ény eire:
m ások szem ében törtetők („m otollák”) és stréberek hírébe kerülhetnek.
Ezért bátorítsa az extrókat arra, hogy szav aikban, csakúgy m int
eredm ény eikben, törjenek a lény egre: ne csak a prezentációban
törekedjenek a hozzáértésre, hanem teljesítm ény ük is legy en jó!
Ha szükséges, lassítsa az extrók által irány ított fárasztó v itákat, és
nagy elkalandozások esetén térítse v issza a v itát a v ezérgondolathoz. Ez
elősegíti a jó eredm ény eket és m inden érintett idejét kím éli.
Most módosítsuk a perspektívánkat! Mire kellene odafigyelnie,
ha (intro- vagy extrovertált) vezetőként vegyesen felállított
csapatokkal foglalkozna és el akarná kerülni a már említett ön-
ölelést? A következő áttekintésben erre talál javaslatokat.

A sokszínűség kezelése. Vezetőként az alábbiakra

különösen oda kell figyelnie!

…ha ön int rovert ált

Használja tehetségét, hogy m ások hely zetébe belehely ezkedjen!

Gy akorolja a körbejárós v ezetési stílust („Managem ent by Walking
Around”) és érintkezzen m unkatársaiv al a m unkahely én, ahol egy edül
v agy kisebb csoportokban tud v elük beszélni!
Szenteljen beszélgetőtársának teljes figy elm et. Ezzel sokat m egtudhat
és csapatát illetően a leginkább képbe kerülhet!

Tartsa tiszteletben extrov ertált m unkatársai közösségre és

eszm ecserékre v onatkozó kív ánságát! Önnel ellentétben az ő ötleteik és
koncepcióik akkor bontakoznak ki a legjobban, ha m ásokkal közösen
dolgozhatják ki őket.
Bátorítsa m unkatársait arra, hogy szokatlan ötleteket és m ódszereket is
alkalm azzanak – az oly an eredeti látásm ódok, am ely ek több
perspektív ában is kibontakoznak, erény t kov ácsolnak a sokszínűségből!
Aknázza ki az introv ertált v ezetők erősségét: adjon m unkatársainak
teret (lásd Grant et al. 2 01 1 )!

…ha ön ext rovert ált

Kom m unikáljon a csapattársak igény einek m egfelelően! Lássa el a

gazdasági tanácsadót ellenőrzött adatokkal, ny újtson tetterős
m unkatársának hatékony tám ogatást, v ilágítsa m eg úttörő
kollégájának az új m ódszerek v onzerejét és tájékoztassa az introv ertált
lény eglátó kollégát az adott intézkedés hátteréről!
 Tartsa tiszteletben introv ertált m unkatársainak – az értekezletek során
foly tatott brainstorm ing hely ett – ny ugodt gondolkodásra és – a nagy
m éretű irodák és m indenféle társaság tartós jelenléte hely ett – a
zav artalan m unkahely i körny ezetre irány uló kív ánságát! Egy csukott
ajtóv al elszigetelt ny ugodt szoba v édelm et ny újt a túl sok ingerrel
szem ben, és éppen az összetett feladatok esetén járulhat hozzá a
különleges teljesítm ény ekhez. A ny ugodt gondolkodás oly kor jobb
ötleteket eredm ény ez, m int a csapatban zajló v erbális „pingpong”.

Tegy e feladatáv á, hogy felm érje az egy es m unkatársak indiv iduális

teljesítm ény ét! A teljesítm ény üket nagy ra értékelő „showm aster”-ek
gy akran kev esebbet ny újtanak, m int a „csendes dolgozók”, akik a
háttérben esetleg csúcsteljesítm ény t tesznek le az asztalra. Aki
kev esebbet inv esztál a „társasági idő”-be, annak több ideje jut a
m unkára! Megéri odafigy elni, m ert ezzel gondoskodunk a m otiv ációról
és a m éltány osságról.

MÁSODIK FELADAT : DIGITÁLIS KOMMUNIKÁCIÓ

DIGITÁLIS
KOMMUNIKÁCIÓ

A digitális kommunikáció adta lehetőségekkel egy máig

ismeretlen mobilitás korszakát éljük: amennyiben szellemi
munkát végzünk, a mai technikai eszközökkel elvben bárhol
dolgozhatunk. A mobiltelefon, a laptop, vezeték nélküli hálózat és
a tablet segítségével mindenhol elérhetőek vagyunk, Digitális és
ezek az eszközök megengedik, hogy mindenütt tudjunk
kommum^dó tervezni, kommunikálni és írni. Az irodában vagy
egyéb meghatározott helyen való jelenlét már nem szükséges
feltétele annak, hogy a munkaadó számára produktívak legyünk.
A video- és telefonkonferenciák nagy térbeli távolságok (és
időzónák) ellenére is lehetővé teszik az értekezleteket. Mindez
először is csodálatos. Őszintén: talán visszakívánkozik abba az
időbe, amikor a telefonkagyló felemelése és a fax küldése volt az
egyetlen alternatívája a levelezésnek vagy a személyes
találkozásnak?
Ugyanakkor az új lehetőségek kockázatokat és egyéb
mellékhatásokat is hoznak magukkal. Felpuhítják a munka és a
magánélet közti éles határvonalat. Sok ember folyamatosan
„online” van. A munkahelyi e-mailek szabadidőben történő
letöltése vagy egy egyesült államokbeli munkatárssal megbeszélt
esti skype-időpont – manapság mindez teljesen normális. Ez a
normalitás azonban több szempontból is feszültséget gerjeszt.
Nem könny ű, de lehet séges: a digit ális média
személy iségünknek megfelelő használat a.

Egyrészről stresszel jár, hogy mindig elérhetőek vagyunk és

semmit sem szalaszthatunk el. Ehhez még hozzájárul az a fajta
stressz is, hogy állandóan fel vagyunk készülve a feszültségekre,
amelyek a nehéz vagy a konfliktusokkal terhelt folyamatokból
adódnak, ezeket az okostelefon elektronikus postafiókja közvetíti
számunkra, reakciót követelve. Azután még egy különös formája
van a stressznek, amely akkor ér el minket, ha e-mailek, sms-ek
vagy a közösségi médián keresztül érkező posztok válogatás
nélkül megzavarják munkafolyamatainkat: mindez a
produktivitás kárára válik. Nem is beszélve a kreativitásról –
különösen akkor, ha intrók vagyunk.
A fizikai jelenlét gy akran már nem szükséges

A közvetlen emberi kapcsolat a technikai lehetőségek folytán

gyakran közvetetté válik: a fizikai találkozó helyett ott a skype,
ott vannak az e-mailek, a kamerával vagy telefonnal folytatott
konferenciák. Ez elsősorban az országos és nemzetközi vállalatok
egyes projekt- és fejlesztőcsapatait érinti, amelyek csak
hosszabb időszakokat követően találkoznak.
Hogyan tudja kiaknázni a digitális kommunikáció által nyújtott
előnyöket úgy, hogy az (intro- és extrovertált) munkatársaihoz
egyaránt igazodjon? És vezetőként hogyan alkalmazza a digitális
kommunikációt úgy, hogy az az igényeinek (intróként vagy
extróként) megfeleljen? Alább a következő áttekintésben, a
korábbi alfejezethez hasonlóan, gyorsan megtalálhatja az ezzel
kapcsolatos válaszokat.
 Digit ális kommunikáció. Munkat ársainak erre van szüksége!
Int ró és ext ró munkat ársakra nézve egy aránt font os:

• Szabály ok. Alkosson szabály okat a digitális m édia használatára és

közölje azokat! Mely inform ációkat hogy an és kinek kell terjesztenie?
Mikor v ár reakciót az e-m ailekre? Mely prioritásokat kell szem előtt
tartani a tengerny i e-m ail kezelésében? Mely hiv atalon kív üli
időszakok szám ítanak tabunak? – Ideális esetben ezeket a szabály okat
kollégáiv al egy ütt kellene m egalkotnia.
• Példakép. Ön is tartsa be ezeket a szabály okat! Sem m i sem
hatékony abb, m int a v ezető v ilágos példam utatása.
• Kom petencia. Fejlessze saját és m unkatársai kom petenciáját a digitális
m édia, a különböző rendszerek és szoftv erek területén, am ely ekkel a
m unkája során találkozik. De legalább enny ire fontos: bocsásson
rendelkezésre tov ábbképzéseket, tréningeket v agy az idő- és
önm enedzsm enttel kapcsolatos m édium okat! Az irány v onal v ilágos
kell legy en: az em ber uralja a m édium ot és nem fordítv a.

Különösen int rók számára font os

Jelenlét
Sok intró nagy ra értékeli a digitális kom m unikációt, m ert az csökkenti a
szem ély es találkozók szám át és lehetőv é teszi, hogy a m unkában írjunk
(e-m ailezzünk), ahely ett, hogy (telefonon v agy szem ély esen)
beszélnénk. Az írás az intrók erősségeinek profiljához is jobban
illeszkedik. Azonkív ül lehetőv é teszi szám ukra az online-kapcsolatot,
hogy m íg egy edül v annak, m ásokkal kom m unikáljanak, és több időt
szánjanak a gondolkodásra, m ielőtt v álaszolnának. A digitális
kom m unikáció sok ágazatban és a cégen kív ül is lehetőv é teszi a
m unkát. Vajon jót tenne egy intró m unkatársnak, ha m unkájának egy
részét otthoni irodájában v égezhetné el? A hatékony ság különösen a
ny ugalom ra éhes gondolkodók és a könny en túlingerelhető szakem berek
esetében fokozódhatna jelentősen. De leginkább az életm inőség jav ulna.
Vegy e figy elem be azonban adott esetben az intrók oly an korlátait, m int
a kapcsolatkerülés v agy a passziv itás!
A kikapcsolt állapot ideje
Gondoljon arra, hogy intró m unkatársai hogy an regenerálódhatnak –
nekik zav artalan, ingerszegény szünetekre v an szükségük. Az ő
esetükben gondoskodjon arról, hogy jó lelkiism erettel élv ezhessék az
offline-időszakokat. Ez kifizetődik a produktiv itás és a kreativ itás terén –
gondoljon az intrók egy ik erősségére, a ny ugalom ra!
 Figy eljen arra, hogy intró m unkatársai tartsák m agukat a
szem ély es jelenlét és a közv etlen érintkezés egészséges m értékéhez! Vonja
be ezt a tény ezőt a szabály ok kialakításába (ld. fent)!

Különösen ext rók számára font os

Digit ális t eakony ha

Az extrók nagy ra értékelik az okostelefonokat, a közösségi m édiát és az e-
m aileket, m ert ezek által kapcsolatban lehetnek csapatukkal és hálózati
kapcsolataikkal. Hiány érzetük tám adhat, ha „lev álasztják” őket a
kom m unikációs foly am ról, m indenekelőtt útközben v agy hosszabb
egy edül töltött ingerszegény m unkafázisokban. Tov ábbá az odafigy elés
erősségét is jobban ki tudják bontakoztatni a digitális jelenléten
keresztül. Ehhez kapcsolódóan gondoskodjon a m egfelelő „dózis”-ról – és
biztosítsa, hogy a csapatában lev ő extrók ne fárasszák az intrókat
spontán hírekkel! Ezt a tény ezőt v onja be a szabály ok kialakításába (ld.
fent)!

Elérhet őség
Engedély ezze extró m unkatársainak a digitális elérhetőséget, m ert ez
szám ukra fontos! Egy úttal tartsa észben jellegzetes korlátaikat, a
türelm etlenséget (nem m inden üzenetet kell azonnal m egv álaszolni) és
az elkalandozást (bizony os üzenetek azért születnek, hogy ne kelljen
m egírni a m ár régen esedékes beszám olót)! Óv atosan és elism erően
tartson ellent ezeknek a tendenciáknak!

Intro- vagy extrovertált vezetőként a fenti áttekintésben

feltüntetett feladatok egy része bizonyosan nem esik nehezére –
mások viszont igen. A következő részben a digitális
kommunikáció használatára vonatkozóan fontos észrevételeket
olvashat, amelyekből (személyiségtípusának megfelelően)
hasznot kovácsolhat.

Digitális kommunikáció. Vezetőként az alábbiakra

különösen fontos odafigyelnie!

…ha ön int rovert ált

 Általában nem esik nehezére, hogy m unkatársaira felelősséget
ruházzon. Gondoskodjon arról, hogy ez a digitális kom m unikáció során is
kiszám ítható pály án m aradjon! Például m unkatársainak a m unkaidőn
kív üli elérhetőséget nem szabad túlzásba v inniük – bizony os esetekben
azonban elérhetőnek kell lenniük.

Lehetséges, hogy kísértésbe esik, és a digitális m édiát arra használja,

hogy v isszav onulhasson. Biztosítson jelenlétév el m unkatársai szám ára
elegendő szem ély es figy elm et – beleértv e a saját m agáét is! Ez segíti a
kötődést és önnek is sok fontos inform ációv al szolgál, am ely eket a
digitális kom m unikáció nem képes közv etíteni.
Egy ébiránt nem csak az értekezletek szám ítanak jelenlétnek, hanem az
inform ális alkalm ak is.
Tudatosan figy eljen arra, hogy a digitális kom m unikációt ne használja
a kapcsolatkerülés kibúv ójaként! Ennek függv ény ében határozza m eg a
digitális kom m unikáció m értékét önm aga szám ára! Találjon m egfelelő
lehetőségeket arra, hogy a szám ítógépen történő kom m unikációt is
ellássa m egfelelő pozitív jelzésekkel – egy szm ájli is csodákat tehet!

…ha ön ext rovert ált

Általában nem esik nehezére, hogy v ilágos utasításokat adjon. Jelöljön

ki a m unkatársak szám ára a digitális kom m unikációban is egy fajta
szem ély es játékteret! Ne szabja ezt túlzottan szűkre!

Lehetséges, hogy kísértésbe esik és a m unkatársaiv al fenntartott

közv etlen kapcsolatot a digitális kom m unikációv al szem ben túlzottan
kiterjeszti. Biztosítson m unkatársai szám ára az összetett feladatok
elv égzéséhez ny ugalm as időszakokat! Kerülje ezekben a hely zetekben a
spontán v agy im pulzív kom m unikációt, akkor is, ha az e-m ailen
keresztül foly ik!

Extróként figy eljen arra – különösen fegy elm ezetten –, hogy a digitális
kom m unikációra v onatkozó egy eztetett szabály okat betartsa! Ennek
m egfelelően határozza m eg a digitális kom m unikáció m értékét is!

HARMADIK FELADAT : A LEGJOBBAK ÖSZTÖNZÉSE – ÉS A

TÖBBIEKÉ IS
MOTIVÁCIÓ

A munka mai világának egyik jellemzője, hogy a

foglalkoztatottakat állandóan olyan dolgokkal terhelik, amelyek
alig hoznak látható eredményt. A nap végére gyakran csak nagy
vonalakban lehet látni, hogy tevékenységünk valójában mit
Motiváció is eredményez. Ilyen szempontból annak az
asztalosnak, aki a kész íróasztalt megtekinti, vagy annak a
gazdának, aki végignéz a felszántott földjén, könnyebb dolga van.
A modern munka ezzel szemben inkább egy „lyukas hordóra”
hasonlít; ennek a munkának az eredménye gyakran csak késve
jelentkezik (koncepcionális tervezetek) vagy egészében
láthatatlan marad (főnökségnek szóló eligazítás). Ezért egyéb
ösztönző impulzusokra is szükség van. Ide tartozik mások
elismerése – mindenekelőtt a vezetőké. De ennél is fontosabb a
saját motiváció: az akarat, hogy olyasmit érjünk el, ami
számunkra fontos (ld. ehhez a 3. fejezetet). Ez a tartás segítséget
nyújt az ínséges idők átvészelésében, melynek során látszólag
nem sok minden történik. (A jutalomorientált extrók számára ez
természetesen nehezebb lehet, mint az állhatatos intrók
számára!)
Azonban saját motivációnk sem látszik szüntelenül. A Gallup
Engagement Indexben a Gallup Közvéleménykutató Intézet
minden évben felméri a cégekben dolgozó munkavállalók
motivációs szintjét. Ezt egy 12 kijelentésből álló kérdőív alkotja.
A 2012-es év német eredménye leginkább egy
sajtóközleményből vett idézettel jellemezhető:

„A Németországban foglalkoztatottak csaknem egy

negyede (24% ) lélekben már felmondott. 61% előírás
szerint végzi munkáját. Csak a munkatársak 15% -a
rendelkezik munkáltatója felé magas szintű érzelmi
kötődéssel és kész arra, hogy önként síkra szálljon
foglalkoztatója céljaiért.”{1 05}
 Élet ünk mozgat órugói alakít ják cselekvéseinket és ért ékről
alkot ot t elképzeléseinket

Az embereket igen eltérő dolgok motiválják. Én magam (ahogyan

már az első részben is említettem) Steven Reiss pszichológus
elméletét tartom az egyik legjobb megközelítésnek. Reiss szerint
az emberi viselkedés a szükségletekből fakad. Szükségletek
pedig azért jelentkeznek, hogy a személyes (befelé irányuló)
értékek és célok megélhetővé válhassanak és kifejezésre
juthassanak.{1 06} Ezek az értékek az élet mozgatórugói,
amelyeket nem tudunk befolyásolni, mert szerveződésük alapján
személyiségünk részét alkotják. Ugyanakkor befolyásuk van
arra, hogy intro- és extrovertált szükségleteinken túl olyan
tevékenységeket válasszunk magunknak, amelyek számunkra
hitelesek (vesd össze a 3. fejezettel). És az a kérdés, hogy életünk
mozgatórugóit a munkahelyi hétköznapokban elégséges
mértékben érvényre tudjuk-e juttatni, komoly befolyással van a
munkához való hozzáállásunkra.
Mindez konkrétan a következőt jelenti: másokat nem tudunk
arra ösztönözni, hogy egy tevékenységet szívesen és sikeresen
végezzenek el, ha ez a tevékenység az ő szemükben nem értékes.
Aki a munka után legszívesebben egyedül kapcsolódik ki és
elsősorban nyugalmat szeretne, azt a projektcsapattal együtt
töltött esti bowling-parti csak mérsékelten tüzeli fel. Aki
kifejezetten státuszra törekszik, azt ezzel szemben egy nagyobb
céges autó vagy egy ablakkal ellátott iroda kilátásba helyezése
egészen másként lelkesít, mint egy olyan kolléganőt, akit a
státusz kevéssé érdekel, és aki a nagyobb céges autóra és irodára
való törekvést majomkodásnak és stréber-attitűdnek tartja. A
közepes fizetési osztály felett a pénz is csak feltételesen motivál:
azáltal, ha egyúttal más mozgatórugókat is szolgál.{1 07 } Ezért a
fizetésemelés vagy bónusz például emelheti a státuszt,
biztonságot nyújthat vagy előnyt jelenthet a riválisokkal
szemben. Azok a tényezők, amelyek a pénznél nagyobb
motivációs erővel bírnak, teljes egészében a kommunikáció
területéhez tartoznak. Ezért fontos a munkahelyi kollegiális
légkör, az elegendő mozgástér a tevékenységek végzéséhez,
valamint a személyiséghez igazodó munkafeltételek. Ezzel ismét
eljutottunk e könyv központi témájához: a személyiségre
alapozott kommunikációhoz.
Hogy az embereket mi mot iválja – egy nagy on individuális
kérdés.

A biológiai adot t ságaink formálják mozgat órugóinkat

Az intrók és extrók motivációjukat tekintve különböznek – de

nemcsak azért, mert intrók vagy extrók, hanem azért is, mert a
rájuk jellemző személyes mozgatórugóikkal, akárcsak minden
más ember, egy individuális „hajcsárra” tesznek szert. Én abból
indulok ki, hogy különböző biológiai adottságaink folytán a
jellegzetes mozgatórugók halmozódását figyelhetjük meg. Így
például egy intrónak a biztonság valószínűleg fontosabb, mint
egy extrónak, ugyanakkor egy extrónak az átlaghoz képest
gyakrabban lehetnek olyan mozgatórugói, mint a kockázat és a
verseny. Mindez azonban (még) nem bizonyított.
A motivációról írt tanulmányokban különösképpen és
ismételten kiemelnek egy olyan elemet, amelyet mindenki szeret
– úgy az intrók, mint az extrók, valamint a fiatal vezetőktől
kezdve a kiszolgált profi szakemberen keresztül a gyakornokig:
ez saját személyünk és teljesítményünk nagyrabecsülése.{1 08} Aki
képes arra, hogy magát individuálisnak lássa és méltányolja,
sokkal motiváltabban dolgozik, mint az, aki egy hajtómű
cserélhető fogaskerekének érzi magát. Ez triviális igazságnak
tűnik, de valójában nem az. Sok vezetőnek nyilvánvalóan nem
sikerül elismerését közvetítenie munkatársai felé, ahogyan erre
a McKinsey cég 2009-es tanulmánya rámutatott.
Az elismerés közvet ít ésének két akadály a: a saját st ílus és a
személy es megszólít ás.

Könnyen belátható, hogy itt egy fontos kommunikációs feladatról

van szó. És ennek több nehézségi foka is van: először is
nagyrabecsülését hiteles módon kell tudnia tolmácsolni – úgy,
hogy igazodjon a személyiségéhez és ne tűnjön hamisnak.
Másodszor az elismerés nem egy késztermék: csak akkor
működik, ha a szóban forgó személy megszólítva érzi magát –
mégpedig személyében. Összetéveszthetetlenül.
 Veszélyes, ha egyetlen ember vállalja a felelősséget az egész
csapatért. Az is könnyen érthető, hogy egy csapattag nem
szívesen vállal felelősséget az egész csoport eredményéért és
megpróbál „elbújni”, ha késedelem vagy problémák folytán
válságos időkben netán bűnbakot keresnek. Fordítva viszont
fontosnak tűnik, hogy az egyes ember teljesítménye látható
legyen. Emberi alapszükséglet és nagyon ösztönző, hogy a
személyes sikerre visszajelzést kapjunk. Másként egy csapattag
teljesítménye a csoportlétszám növekedésével csökkenni fog.
A mot iváció t erület éhez t art ozó menedzsment I feladat ok: a
t eljesít mény t lát hat óvá, a felelősséget pedig világossá t enni.

Ezekből a tényekből a menedzsmentre nézve két feladat

következik: a csapatban világossá kell tenni az egyes ember
teljesítményét és a felelősségét. Tehát a vezető feladata, hogy
tisztázza a csapatot alkotó munkatársak egyéni felelősségét. Rá
nézve esetleges további kihívást jelenthet, hogy azután a
munkatársakra ezt a felelősséget át is kell tudni ruházni. Ez
éppen a gyakorlatias, domináns és nagyon tevékeny extróknak
eshet nehezére.

Motiválás. Munkatársainak erre van szüksége!

Intró és extró munkatársakra nézve egyaránt
fontos:

• Figy elem. Figy eljen oda m unkatársaira! Legy en a csapatához tartozó

m unkatársak szám ára elérhető! A közv etlen érintkezés során
koncentráljon kizárólag arra a szem ély re, akiv el beszél! Próbálja m eg
kitapogatni, hogy e szem ély nek m ire lenne szüksége ahhoz, hogy jól
érezze m agát a m unkahely én! Ha tud segíteni egy problém a
 m egoldásában, akkor tegy e m eg! Tartsa szem előtt, hogy a v ezetők
esetlegesen egy éb tény ezők által erősebben m otiv álhatók (pl. önálló
felelősség), m int a v ezetői felelősség híján lev ő csapattagok (pl.
m unkahely i biztonság) v agy a kis jöv edelem m el rendelkezők (pl.
prém ium ok)! Szólítsa m eg m unkatársait úgy , hogy az szem ély es
tulajdonságaikhoz és szükségleteikhez igazodjon!
• Elismerés. Méltány olja csapata tagjainak erőfeszítését, és a
teljesítm ény t rendelje hozzá annak létrehozójához, illetv e kisebb
csoportokhoz! A kiv áló teljesítm ény eket és a különleges v állalásokat
pozitív m ódon és a szem ély m egnev ezésév el egy ütt m éltány olja! Ennek
kapcsán figy eljen oda a részletekre és m ondja m eg pontosan, hogy
m iben áll a szóban forgó teljesítm ény értéke! Ny újtson lehetőséget a
tov ábbképzésre, hogy csapatának tagjait kiem elten tám ogathassa
v agy segíthessen nekik azon kom petenciáik fejlesztésében, am ely ekre
szükségük v an! Hagy ja, hogy egy m unka eredm ény eit csapatának
azok a tagjai prezentálhassák, akik abban közv etlenül érintettek!
Legy en tekintettel m unkatársai szem ély es érdeklődésére és
m ozgatórugóira (pl. a család és a hiv atás összeegy eztetése, önálló
felelősségv állalás, a státusz v agy hatalom növ elése, elism erés a
csapatban)! Ha egy csapattag a státuszon és a feladatkörén túlm enően
is elism erést kap az általa v égzett teljesítm ény ért, az optim ális feltétele
a m otiv ált m unkának.
• Szokat lan eszközökkel t ört énő elismerés. Rendszerint nem
rendelkezik egy edül az előléptetésekről és a határozatlan idejű
szerződésekről, a céges autók v ásárlásáról v agy a fizetésem elésekről.
Ugy anakkor elism erését kiny ilv áníthatja. Legy en lelem ény es és
induljon ki abból, am i az adott szem ély szám ára fontos (lásd fent:
m ozgatórugók)!
Az erre v onatkozó példák a köv etkezők:
– Adjon hatalom orientált gy akornokának felelősséggel járó feladatot!
– Dicsérje a jól teljesítő kölcsönzött m unkatársat a m unkaerő-kölcsönző
cégnél!
– Mindenki előtt dicsérje m eg az elism erésre áhítozó asszisztensnőt, ha
kiv áló teljesítm ény t ny újt!
– Családorientált m unkatársait tám ogassa a gy erm ekgondozási
szabadság alatt és tegy e szám ukra lehetőv é, hogy m unkájukat részben
otthon is v égezhessék!
• Értelem közv etítése. Az az érzés, hogy értelm es dolgot csinálunk, az
egy ik legerősebb m ozgatórugó (ld. a 3 . fejezetet). Ha m egoldható,
akkor kom m unikálja egy feladat v agy projekt értelm ét: Mi a haszna?
A m unka elv égzését köv etően m i fog jav ulni? Kinek segít?

Különösen az intrók számára fontos

Pozit ív visszajelzés
Adjon pozitív v isszajelzést és térjen ki a részletekre is! Erre m ások előtt is
kerítsen sort. Nem azért, m ert ez egy intró szám ára m indig fontos,
hanem azért, m ert ez a csapat többi tagja előtt em eli a szóban forgó
 szem ély státuszát és ezen túl azt is m egm utatja, hogy m éltány olja
kollégáit.

Eredmény ek követ elése

Sok intró hajlam os a szétszórtságra és sok időt tölt oly an
m unkafoly am atokkal, am ely ek m ár m egértek a leadásra. Motiv álja
úgy intró m unkatársait, hogy egy m éltány osan m egszabott időpontban
fejezzék be az adott foly am atot, illetv e ny ilatkozzon úgy az ütem ezésről,
hogy az is fontos részét képezi a teljesítm ény nek!

Az ért elem elmély ít ése

Az intrókat a külső ingereknél jobban m otiv álják a belső foly am atok.
Azok az intrók tudják m agukat a legjobban m otiv álni, akik
tev ékeny ségüket értelm esnek, jelentősnek és szükségszerűnek tartják.
{1 09}
Tehát különösen az intróknak segítsen, hogy ráleljenek erre a
m ély ebb dim enzióra!

Különösen az extrók számára fontos

Pozit ív visszajelzés
A kív ülről jöv ő elism erés az a tém a, am itől az extrók a leginkább
szárny akat kapnak. Jó, ha lehetőleg sokan m ások is értesülnek róla. Ez
az a klasszikus külső inger, am ely sok extró szám ára értékes.

Eredmény ek követ elése

Ha v alam i egy eztetésre v agy m egbeszélésre kerül, az sok extró esetében
m ég nem jelenti azt, hogy le is lesz adv a. Motiv álja úgy extró
m unkatársait, hogy a m egbeszélteket m agas színv onalon v alósítsák
m eg és adják le. Tegy e ny ilv ánv alóv á, hogy a tény leges m unka a
teljesítm ény fontos része!

A sikerek ünneplése
A kív ülről érkező jutalm azás és az ingerek az extróknak fontosabbak,
m int az intróknak. A társasági élet ugy ancsak fontosabb. Ezért
terem tsen alkalm at az extrók szám ára, hogy sikereiket
m egünnepelhessék. Ez egy sikeres projekt lezárását v agy egy nagy
m egbízás elny erését köv etően lehet egy közös ünneplés a csapattal v agy
a teljesítm ény t v égzők szem ély es kitüntetése.

És most újra váltsunk perspektívát: hogyan motiválja (intro-

vagy extrovertált) vezetőként munkatársait individuális módon?
Az alábbi áttekintés ebben a tekintetben lesz a segítségére.
Motiválás. Vezetőként az alábbiakra különösen oda
kellene figyelnie!

…ha ön introvertált

Általában nem esik nehezére, hogy m unkatársait m ozgatórugóikkal

egy ütt m egértse: m iv el odafigy el és m eghallgatja őket. Ezek jó
előfeltételei az ösztönző kom m unikációnak.

„Csendes” tulajdonságaiv al m egbízhatóan és tartósan képes bizalm at és

kötődést kialakítani. Gondoskodjon arról, hogy eleget kom m unikáljon és
v ilágos döntéseket hozzon annak érdekében, hogy csapatának tagjait ne
hagy ja tudatlanságban: az ugy anis dem otiv áló!

Vezetőként döntési és terv ezési hatáskörökkel rendelkezik. Ne engedje,

hogy a dolgok egy szerűen a m aguk útján m enjenek! Döntsön!
Terv ezzen! Foglalkozzon az önt közv etlenül körülv ev ő em berekkel! Ez
m otiv álja a csapatot. Mutasson jelenlétet!

Legy en m egközelíthető! Vajon m eg tudják szólítani m unkatársai

anélkül, hogy azt kellene gondolniuk, zav arják? Vajon csapata
tagjainak v an pozitív érzelm i kötődésük aziránt, am it csinálnak?
Munkatársai v ajon jelzik önnek egy éni kom m unikációs igény eiket?

…ha ön extrovertált

Használja lelkesítő képességét és azt a lehetőséget, hogy tám ogathatja

m unkatársait!

Legy en rálátása a csapatra! Ki az, aki teljesít? Kinek m ire v an szüksége?

Szerencsére az „üzlet jól m egy ”, és az utolsó stresszes projekt is sikeres
v olt. De ki gondoskodott róla? És m it tud tenni annak érdekében, hogy a
szóban forgó szem ély a köv etkező alkalom m al is szív esen v állalkozzon
hasonló teljesítm ény re?

Azon m unkatársainak, akiket becsül, biztosítson egy éni felelősséggel

járó hatásköröket! Ezek közé tartozhatnak a karrierépítő m unkatársak,
a függetlenségre v ágy ó kollégák, illetv e sokan az Y generációhoz tartozó
 fiatalok közül. Ne hely ezze m agát a többiek fölé és kerülje az autoriter
kom m unikációt! Építsen inkább m eggy őzőerejére!

Ha tám ogatja a csapattagok közötti v ersengést: ügy eljen arra, hogy

m egm aradjon a kollegiális atm oszféra! Ez az egy ik legfontosabb ösztönző.

A motiváció összetett téma. Ebben a részben megtudhatta,

hogyan aknázhatja ki az intrók és extrók közötti különbségeket
csapatának dinamikájában és hogyan hasznosíthatja saját intró
vagy extró tulajdonságait. Egyúttal néhány olyan impulzus is
eljutott önhöz, amely személyiségéből fakadóan talán nem épp az
elsők között szerepelt teendői sorában. További impulzusokat
kaphat a motivációval foglalkozó kiváló szakirodalomból is. A
nagy összefüggések áttekintéséhez különösen ajánlom Pink
(2010) és Reiss (2000) írásait. A munkatársak motivációjáról és
a különböző vezetési stílusok hatásairól Leffels (2012) írásában
találhat további konkrétumokat.

NEGY EDIK FELADAT : A BIZTONSÁGÉRZET MEGTEREMTÉSE

BIZTONSÁG

A biztonság relatív fogalom: réges-rég elmúlt már az életen át

tartó munkahelyek és a kiszámítható előléptetések ideje.
Manapság, pusztán a statisztikákból kiindulva, minden
munkakezdő sokkal több munkahelyen dolgozik életében, mint a
szülei. Közben váltakozhatnak az alkalmazásban és a
vállalkozóként ledolgozott időszakok is; ezek néha akár
párhuzamosan is folyhatnak. A cégek tulajdonosi összetételének
változása vagy a különböző vállalatok összeolvadása a látszólag
biztonságos alkalmazotti pozícióban is vezethet a munkahely
egyik napról a másikra történő megszűnéséhez.
A biztonság, miként az már az 1. fejezetben is kiderült, az
intrók számára rendkívül fontos. De ha saját létük fenntartása a
tét, akkor az az extrók számára is kiemelt jelentőséggel bír. Ki
lenne szívesen állandó bizonytalanságban azzal kapcsolatban,
hogy holnap lesz-e még állása? Ki érzi magát jól akkor, ha sosem
tudhatja, hogy a főnöke hogyan reagál egy-egy módosító
javaslatára? Akinek nincs biztos alapja, annak hamar elterelődik
a figyelme arról a mozgatórugóról, amelytől indíttatva
tulajdonképpen dolgoznia kellene: nevezetesen arról, hogy a
munkáltatója számára teljesítményt nyújtson. A félelem gátolja a
sikeres munkát, rombolja a hangulatot és kiégéshez vezet. A
biztonság megfelelő mértéke viszont ösztönzőleg hat a
teljesítményre.
Természetesen vezetőként sem tud varázsolni. A határozott
idejű projektszerződésből nem lesz hirtelen köztisztviselői állás.
Nincsen befolyása arra, hogy ki a közvetlen felettese és annak
mik a prioritásai az ön munkakörével kapcsolatban. Arról pedig
végképp nem dönthet, hogy munkaadója mely telephelyeit tartja
meg
A csapat ban foly ó kommunikáció bizony t alan időkben is
ny újt hat bizt onságérzet et , így kordában t art hat ja a
munkahely i st resszt .

De a közvetlen munkakapcsolatok éppen olyankor válnak

fontossá, amikor a helyzet instabil és nehezen megjósolható.
Ilyenkor a „horda”, amelyre mindannyian rá vagyunk utalva (ld.
a 2. fejezetet), a csapattagok egymással való viselkedése és
legfőképpen a vezetők magatartása válik igazán fontossá. Ön is
nyújthat egyfajta „biztonságérzetet”, mintegy belső hazát, amely
képes kívül tartani a változások okozta stresszt.
Ily módon nagyon is befolyásos: abban az értelemben, hogy
miként bánik csapatával a bizonytalan időszakokban – röviden:
miként kommunikál a bizonytalanság által előidézett feszültség
közepette.{1 1 0}
Ehhez kifinomult képességekre van szükség: konfliktusok
elsimítására, konfrontációk és feszültségek kezelésére, kritika
megfogalmazására és megszívlelésére, kellemetlen hírek
megfelelő tolmácsolására és elkerülhetetlen helyzetek közösen
történő átvészelésére.
Röviden: személyét tekintve legyen megbízható! Ez
pszichológiai szempontból bizonytalan helyzetekben is stabilitást
nyújt.
A biztonságérzet megteremtése. Munkatársainak
erre van szüksége! Intró és extró munkatársakra
nézve egyaránt fontos:

• Használja ki a lehet őségeket az irány ít ásra! Nehézségekkel

terhes és bizony talan időkben azok az em berek, akik úgy érzik, hogy
nincsen ráhatásuk az esem ény ekre, bizony ítottan jobban szenv ednek.
Könny ebben érzik m agukat tehetetlennek, passzív v á v álnak és
{1 1 1 }
gy engébben teljesítenek. Tegy en v alam it e spirál ellenében úgy ,
hogy m unkatársaiv al kihasználnak m inden cselekv ési és irány ítási
lehetőséget. Reálisan nézzen a lehetőségekre és kockázatokra. Még ha ez
gy akran nem is eredm ény ez v ilágrengető v áltozásokat, a cselekv ési
lehetőségek közös m egbeszélése nagy m értékben csökkentheti a
tehetetlenség érzését.
• Gondoskodjon az igazságosságról!
– Alakítson ki a v isszajelzésekre v onatkozó szabály okat és biztosítsa a
kom m unikáció korrekt lefoly ását! Minden csapattag érezze m agát
biztonságban, ha közölni akar v alam it m ásokkal – m ég akkor is, ha az
épp kritika v agy v alam ily en kellem etlen tém a!
– Különösen a nehezebb időszakokban gondoskodjon az érdekek igazságos
egy ensúly áról: ez is cselekv ési lehetőségei közé tartozik és
m unkatársaira stabilizáló hatással v an! Figy eljen oda, hogy a
m unkam egosztás igazságos legy en és a teljesítm ény ekért elism erés
járjon! Fogalm azzon m eg oly an szabály okat, am ely ek alapv etően
m indenkire v onatkoznak! Kom m unikációja és cselekedetei egy aránt
legy enek transzparensek, azaz egy értelm űek és hátsó szándék
nélküliek! Főleg a jól teljesítő csapattagokat kím élje m eg a
túlterheléstől! Ők duplán szenv ednek: nem csak a kiégés feny egeti őket
jobban, hanem a m otiv áció ellenében ható frusztrációtól is
szenv ednek: „ügy eletes bolondnak” látják m agukat, akikre m inden
m unka rázúdítható, am it m ások nem akarnak m egcsinálni! A kev ésbé
teljesítm ény orientált m unkatársak kény elm esen berendezkednek
saját szerepkörükre, a m unka kiosztása közben m ár csak
előv igy ázatosságból is leterheltségre panaszkodnak és sikernek
tekintik, ha el tudják kerülni a feladatokat. Angolul social loafing a
nev e ennek a csapatm unkákat érintő (sokszor tudatalatti)
lustaságnak. Vezetőként úgy csökkentheti ezeket a kockázatokat, ha a
jól teljesítőket m egóv ja az állandó túlterheltségtől, és az intenzív ebb
időszakok után gondoskodik a feladatok kiegy enlített újraelosztásáról.
Egy úttal értékelje ny om atékosan a kiem elkedő
teljesítm ény eket!Tudatosan köv eteljen a közepesen, illetv e gy engén
teljesítő csapattagoktól! Ehhez az is hozzátartozik, hogy képes legy en
reálisan m egítélni a tény leges leterheltséget. Ezzel kapcsolatban a
kom m unikáció (panaszkodás, kapkodás) nem m indig m egfelelő
indikátor. Tanulja m eg m egkülönböztetni a tettetést a tény leges
leterheltségtől! Ez egy enes út az igazságossághoz, és ezzel a csapat
érzelm i biztonságának növ eléséhez.
• Bizt osít sa az információáramlást és a kommunikációt !
– Jelentse be, ha nehéz idők v árnak önre és csapatára, akár a v állalat
keretfeltételei, akár egy különleges m egbízás foly tán!
– Gondoskodjon arról, hogy ne legy en „bennfentes tudás”, am elly el csak
bizony os csapattagok rendelkeznek – ez csak bizony talanságot szül!
 Biztosítson a lehető legnagy obb szabadságot az inform ációáram lás és a
kom m unikáció területén!
– Az erős fluktuációk idején ügy eljen a Know-how tov ábbadására,
am iv el nem csak a csapat szám ára biztosíthatja a fontos tudást, de
önm agának is rengeteg időt és erőforrásokat takaríthat m eg, am ely et
különben a foly ton ism étlődő betanításra fordítana! Használja a
szám ítástechnika ny újtotta lehetőségeket, de gondoskodjon a
szisztem atikus kom m unikációról is: ügy eljen az átadás-átv ételek
rendezett lebony olításáról, jelöljön ki konkrét illetékest és a záró
beszélgetések során kérdezzen rá a tapasztalatokra!
– Gondosan terv ezze m eg az értekezleteket és célirány osan,
szisztem atikusan v onja be a csapat tagjait egy közv etlen eszm ecserébe!
A tartalm ak m egosztásához az intranet-erőforrások és a web 2 .0 is
igen hasznosak lehetnek (ld. fent a „Digitális kom m unikációról” szóló
szakaszt).
• Teremt sen bizalmat ! A lojalitás a bizony talan időkben
felbecsülhetetlen tőke – m ég akkor is, ha nem tudja befoly ásolni a
jöv őre irány uló döntéseket. A szociális kapcsolatokról szóló fejezetből
m ár tudhatja: a m űködő hálózatok és a v alódi kapcsolatok perspektív át
ny újtanak, és ezzel egy ütt a biztonságérzet egy különleges m ódját.
Mindenekelőtt azonban legy en lojális, m egbízható és diszkrét bizalm i
szem ély – m inden irány ba: hiszen nem csak a csapatában akar
bizalm as kapcsolatokat kialakítani, hanem azt is szeretné, hogy a
döntéshozók között is legy en bizalom Ön iránt! A bizony talan időkben
ez felér egy biztosítással!
• Teremt sen ot t honos körny ezet et ! Gondoskodjon arról, hogy
m inden m unkatársa a csapat részének érezze m agát! Hiszen tudja: az
em ber társas lény . Aki azonosulni tud a csoportjáv al, és tudja a
hely ét, könny ebben átv észeli a bizony talan időket. A csoporthoz
tartozást ne tegy e függőv é a teljesítm ény től! Mindig legy en
m egközelíthető a csapattagok szám ára, az értekezletek után
gondoskodjon az apró rituálékról v agy a projektek lezárását köv etően
éreztesse m inden m unkatársáv al, hogy értékeli őket!

Különösen intrók számára fontos

Kapcsolat ok ápolása. Stresszhely zetben az oly an akadály ok, m int a

passziv itás v agy a kapcsolatkerülés nagy on erőteljesen léphetnek fel.
Ezért tudatosan érzékeltesse az intró m unkatársakkal, hogy épp
ily enkor m ily en fontos a kapcsolatok építése és ápolása! Jó
teljesítm ény ek esetén ajánlkozzon referenciának, v agy aktív an ajánlja
m unkatársát, ahol csak lehet! Ez kiv áltképp azon csapattagok szám ára
fontos, akik határozott időre v agy csak a gy akorlati képzés idejére
kerültek irány ítása alá.

A kiszámít hat óság megt eremt ése. Az introv ertált csapattagok

 A kiszámít hat óság megt eremt ése. Az introv ertált csapattagok
különösen nagy ra becsülik, ha épp a feszült hely zetekben előreláthatóan
alakítja a foly am atokat és kellő időt biztosít a beköv etkező v áltozások
előtt. Szükség esetén ny újtson tám ogatást! Biztosítson az intró
m unkaerő szám ára lehetőség szerint ingerszegény körny ezetet, ha a
bizony talanság m ár elev e a kelleténél több ingerrel jár. {1 1 2}

A kény es hely zet ek elviselése

1. A krit ika mélt ány os kifejezése
Az intrók gy akran nehezen v iselik a kritikát, anélkül, hogy ezt
látnánk rajtuk. Ezért legy en óv atos a kritikus m egjegy zésekkel; csak
négy szem közt ny ilv ánítson kritikát, és alapv etően az érintett szem ély
teljesítm ény ére v onatkozó pozitív m egjegy zéssel zárja le a
beszélgetést! Kérjen jav aslatokat a kritikáv al illetett tém a kezelésére,
és az érintettet ezzel ösztönözze a belső feldolgozásra! Mutassa m eg,
hogy m aga is jól v iseli a kritikát!

2. Az aggodalmaskodók int egrálása

Sok intró (különösen a félelem és a passziv itás korlátaiv al küzdők)
éppen a v áltozás fázisaiban hajlam osak arra, hogy a küszöbön álló
újításokkal szem ben szkeptikus, elutasító m agatartást alakítsanak ki.
Tartsa szem előtt, hogy bár a kétkedők kény elm etlenséget okoznak,
m indazonáltal egy fontos figy elm eztető funkciót is át tudnak v enni: a
korai figy elm eztetők egy küszöbön álló újítás során bizony os
körülm ény ek között jelentős any agi és egy éb károktól tudják m egóv ni
a v állalatot!{1 1 3} Ezért m indig hallgassa m eg a kritikus hangokat –
m ajd terelje át konstruktív irány ba, a problém am egoldás felé:
„Értem a fenntartásait. Mily en negatív köv etkezm ény ekre
szám íthatunk – és hogy an lehetne ezeket m egakadály ozni?” Célja
nem az, hogy leragadjon a szkeptikus álláspontnál, hanem az, hogy a
figy elm es intrók segítségév el jav ítson a hely zeten.
Mindenekelőtt azonban bátorítania kell az intrókat, hogy
fenntartásaiknak éppoly határozottan adjanak hangot, m int
ötleteiknek és jav aslataiknak! Ez hosszú táv on a v állalat, a csapat és
az adott intró m unkatárs szám ára is gy üm ölcsöző. {1 1 4}

Különösen extrók számára fontos

Vált ozt at ások. A biztonságra törekv és éppen az extrók szám ára nem
szabad, hogy kény szerré v áljon. Tám ogassa az aktív extrók
kezdem ény ezéseit, és ha szükséges, terelje őket m egfelelő m ederbe, és
gy őződjön m eg arról, hogy az új ötletek és jav aslatok nem csak hirtelen
fellángolásból születtek a stressz lev ezetéseként! De alapv ető igazság:
m ikor lehetnének az új ötletek értékesebbek, m int éppen a bizony talan
időkben?
 Megbízhat ó kit art ás. Bátorítsa a csapatához tartozó extrókat, hogy
nehéz szakaszokban kitartóan „legy enek rajta a feladaton” – ellenállás
és a kiszám íthatatlan tény ezők ellenére is! Ez nem éppen egy szerű oly an
korlátok fennállása esetén, m int a türelm etlenség és a lobbanékony ság.
{1 1 5}
Az Ön célja az, hogy a teljesítm ény és a kom m unikáció tekintetében
csapatának m inden tagjára rá tudjon hagy atkozni.

A kény es hely zet ek elviselése

1. A krit ika mélt ány os kifejezése
Az extrók a kritika kapcsán gy akran érzik úgy , hogy m ások tám adják
őket. Bár igény lik a v isszajelzést, annak lehetőség szerint pozitív nak
kell lennie. Velük is csak négy szem közt közölje kritikáját! Ösztönözze
extró m unkatársát, hogy tegy en konkrét lépéseket – beszélje m eg v ele
szóban az első terv eket!

2. Vagdalkozások t ompít ása

A v áltozás fázisaiban, stresszhely zetekben különösen az agressziv itás
és a lobbanékony ság korlátaiv al küzdő extrók hajlam osak a v erbális
v agdalkozásra és az érzelm i kitörésekre. {1 1 6} Ez a karrierépítésnek is
jelentős gátja lehet. Segítsen extró m unkatársainak, hogy jav aslatok
és v isszajelzések esetén bosszúságukat tartsák kordában, ha ez
problém át jelent!
Segítsen az extróknak, hogy kritikus észrev ételeiket okos stratégiai
időzítéssel kapcsolják jobbító szándékú jav aslatokhoz: egy elöljáró
v agy egy es csapattagok szem ély es m egszólítása egy m egfelelő érzelm i
hely zetben optim ális – és nem akkor, am ikor az egy esetlegesen
lobbanékony v agy türelm etlen extrónak az eszébe jut!
Alkosson v ilágos szabály okat a v isszajelzésekre és a
konfliktuskezelésre! Ne tűrje el a gorom ba frázisokat és biztosítsa a
m éltány osság légkörét! Ha lehetséges, akkor a kom m unikációt terelje
v issza a konkrétum ok szintjére: „Látom , hogy ezzel nem ért egy et. Az
ön szem pontjából ezen kív ül m ég m ily en értelm es lehetőségeink
v annak?” Más csapattagok ellen irány uló tám adások esetén
alapv etően av atkozzon közbe! De ahogy an az intrókkal, úgy az
extrókkal v aló érintkezésre is igaz: ösztönözze egy oly an légkör
kialakítását, am ely ben az elégedetlenségnek és a kétkedésnek félelem
nélkül hangot lehet adni.

A vezetőknek a biztonságérzet megteremtése kapcsán, csakúgy

mint az eddig tárgyalt kommunikációs feladatok esetében, oda
kell figyelniük bizonyos aspektusokra, amelyek intróknál, illetve
extróknál gyakran a háttérbe szorulnak vagy egyáltalán nem is
tudatosulnak.

A biztonságérzet megteremtése. Vezetőként az

alábbiakra különösen fontos odafigyelnie!

…ha ön introvertált
 Nem esik különösebben nehezére, hogy ny ugodtnak látsszon, m ég ha az
adott időszak hektikus v agy bizony talan is. Használja ki azt az erősségét,
hogy bizalm at tud ébreszteni és m eg tudja terem teni a m ár em lített
„belső biztonságot”!
Csendes em ber lév én m ég fontosabb, hogy v iselkedése és beszéde v ilágos
legy en. Gondoskodjon arról, hogy m unkatársai tudják, hogy hány adán
állnak önnel, illetv e hogy m ily en álláspontot képv isel!

A konfliktusok stresszes időkben v alószínűbbek és rom bolóan hathatnak

a csapat teljesítm ény ére és az összetartásra. Konfliktuskerülőként
kiem elten fontos, hogy a feszült hely zeteket időben tudja kezelni.

…ha ön introvertált

A ny ugtalan időkben is bátor példakép lehet: oly an erősségek, m int a

tetterő, az odafigy elés, a bátorság és a v itakészség ebben jó szolgálatot
tehetnek. Használja ezen erősségeit, hogy csapatát a rázósabb időkben is
összetartsa!

Minden lobbanékony sága, türelm etlensége és spontaneitása m ellett is

cselekedjen kiszám íthatóan. Épp elég baj az, hogy az adott időszak
kiszám íthatatlan. Ezért is tartsa m agát a szabály okhoz!

Ügy eljen m unkatársai összhangra, kiszám íthatóságra és egy ensúly ra

irány uló szükségletére! Az összetűzések szám át lehetőség szerint próbálja
csökkenteni! Munkatársainak inkább azt m utassa m eg, hogy
m egfelelően tudja kezelni a konfliktusokat!

Egy jó vezető tudja, hogy biztonságot kell teremtenie. Nem arról

van szó, hogy rutinszerűséget és zavartalanságot biztosítson, és
nem is arról, hogy gátat vessen a változásoknak. Inkább az lenne
kívánatos, ha a változatosságot, a nyugtalanságot és az újításokat
nem pusztán csak (fogcsikorgatva vagy könnyedén) elviselné,
hanem felfedezné ezen helyzetek jó oldalát is, éppúgy, mint egy
kert gondozása során: csak az növekszik, ami változik is. A
változás pedig megerőltető. A biztonság egyet jelent a
növekedéshez szükséges körülmények megteremtésével: biztos
táptalaj, valamint külső és belső impulzusok.{1 1 7 }
A jó vezetők a növekedés szakértői. Ehhez az is hozzátartozik,
hogy a változásokat és újításokat nemcsak integrálják, hanem a
rutinokba is beépítik. „A mai menedzsereknek tudniuk kell
intelligensen zavarni”, mondta egykoron Michael Zerr, a Yello
GmbH. áramszolgáltató vállalat korábbi vezérigazgatója.{1 1 8} És
igaza is van: a vezetők egyúttal – ahogy a tengerészkapitányok –
az ismeretlenben navigáló kormányosok. Feladataik részét
képezi, hogy időnként megszegjék a szabályokat, hogy
megfeleljenek az új körülményeknek, amelyekre a régi szabályok
már alkalmatlanok. Ilyen körülmények között igazi feladat a
biztonságérzet megteremtése, amelynek lényege, hogy a
változás közepette is gondoskodjunk az alapvető stabilitásról,
amely nem a közvetlen kapcsolatok függvénye, hanem a
vállalkozásban és csapatban fennálló emberi viszonyoké.

Alkalmazás: az ext ró vezet i az int rót

Em lékszik m ég a fejezet elejéről az extró v ezető, Egon és az intró fejlesztő,
Igor perspektív ájára? Ha szükséges, olv assa el m ég egy szer a fenti részt,
m ajd v álaszolja m eg a köv etkező kérdéseket a korábbi utalások
segítségév el.
1. Madárt ávlat . Igor mely t ulajdonságait kellene Egonnak
felfedeznie, amely eket ext róként mind ez idáig alig vet t
észre?

..................................................................
..................................................................
..................................................................
2. Sokszínűség. Hogy an t ud Egon mélt ány osabb lenni Igorral?

..................................................................
 ..................................................................
..................................................................
..................................................................
3. Digit ális kommunikáció. Mit kellene Egonnak t iszt áznia
Igorral?

..................................................................
..................................................................
..................................................................
..................................................................
4. Mot iváció. Mi öszt önözhet né Igort ?

..................................................................
..................................................................
..................................................................
5. A bizt onságérzet megt eremt ése. A bizt onság mely formáira
van Igornak szüksége?

..................................................................
..................................................................
..................................................................

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ A vezetők sikeres kommunikációja manapság már nemcsak jó

bónusz, hanem sürgető szükségszerűség. Mindez kikényszeríti
az intro- és extrovertáltak közötti különbségek felismerését,
amely mind ez idáig háttérbe szorult.

■ A sikeres vezetők segítséget nyújtanak munkatársaiknak, hogy

munkájukban képességeiket a lehetőségekhez mérten a
legjobban kiaknázzák. És saját tehetségükből is hasonlóképpen
a lehető leginkább tőkét kovácsoljanak.
■ A vezetőknek a kommunikáció tekintetében négy nagy
feladattal kell megbirkózniuk: tudniuk kell a sokszínűséget
kezelni, digitálisan kommunikálni, a munkatársakat motiválni
és biztonságot nyújtani.

■ Az intro- és extrovertált vezetők ebben különböző

megközelítésekhez folyamodnak. Ezentúl figyelembe kell
venniük bizonyos aspektusokat, amelyek felett jellemző
személyiségformájuk folytán könnyen átsiklanak, vagy
amelyeket háttérbe szorítanak.
 6. Értékesítés
„Nem mindig termékünk színvonala volt a fő,
csak azt a látszatot akartuk kelteni.”
Dav e Eggers{1 1 9}

Személy iségünkkel is ért ékesít ünk

Az előző fejezettől eltérően ebben a szakaszban nem a

kommunikációs különbségekről, hanem az értékesítési
helyzetben létrejövő kapcsolatról lesz szó. Ezen a téren a
személyiség társas kapcsolatokban megmutatkozó jelentősége a
legletisztultabb formájában tanulmányozható.
Behálózott világunkban egyre több terméket lehet interneten
megvásárolni. De nem csak ott: a fontos vásárlásokkor általában
már az üzletekbe érkezve is fel vagyunk készülve. Manapság egy
termék összes szakmai információja egy kattintással elérhető az
interneten, beleértve az értékeléseket, az ügyfélszolgálattal
kapcsolatos kommentárokat és a legkedvezőbb árat is. Aki egy
nagyobb (vagy kisebb) beszerzést tervez, olyan körültekintően
tud előzetesen tájékozódni, mint még soha. Ezért az a stratégia,
amit a fenti idézet említ, egyre kevésbé valósítható meg. Vannak
olyan kuncsaftok, akik a terméket jobban ismerik, mint maga az
árusító személy.
Az értékesítő feladata manapság voltaképpen az, hogy olyan
kontaktust alakítson ki a kuncsafttal, amely megfelel e szó
jelentésének. Hiszen a „kontaktus” szó szerint azt jelenti,
„érintkezés”. Az eladó és a vevő közötti érintkezésre a valós
életben éppúgy sor kerül, mint a világháló közösségi
platformjain. A menedzsmentről újító szellemben gondolkodó
Anna M. Schüller már bemutatta, hogy a vállalatok miként
alakíthatják optimálisan ezeket az érintkezéseket a belső és külső
kommunikációjuk „touchpoint”-jaiban (Schüller 2012, 2014).{1 20}
A személyiségnek manapság sehol sincs olyannyira döntő
jelentősége, mint az értékesítés professzionális területén. Hiszen
nagyon tudatosan döntünk arról, hogy egyáltalán hagyjuk-e
magunkat megérinteni, és ha igen, hogyan – és még inkább, hogy
ki által. Vizsgáljuk csak meg ezt a kérdést részletesebben is.

AZ ÉRTÉKESÍTÉS SZEMÉLY ISÉGET KÍVÁN

Köszönöm!
Év a eladó egy nagy elektrom ossági szakboltban. Éppen egy kissé
v isszafogott v ásárlóhoz, Ingridhez fordul, aki fejhallgatókat nézeget,
egy et a kezében is tart és úgy tűnik, éppen gondolkodik.
Év a: „Ez a fejhallgató a legeslegújabb, am it a v ásár után kaptunk. Egy
ily en tisztaságú hanggal bárm ily en zenében öröm ét leli. A külső
zajok egy általán nem sziv árognak be. A v ev őink nagy on elégedettek
v ele. Én m agam is v ettem nem rég egy et belőle!”
Ingrid: „Köszönöm . Még m eggondolom .”

A visszafogott intró egyszerűen „lepattintja” a lelkes extró

eladót. Ez a tapasztalat egyik érintett számára sem pozitív
élmény: Ingrid különböző portálokon már régen utánanézett a
fejhallgatóknak, és attól, hogy Éva megszólította, egyáltalán nem
érzi azt, hogy jól ki lenne szolgálva. Éva tulajdonképpen segíteni
akart (na, igen és mellesleg eladni ezt a drága fejhallgatót). Most
éppen egy visszautasítást söpört be – az értékesítés során
előforduló számos helyzet egyikét, amely csalódást kelt.
Közte és Ingrid között e rövid párbeszédet követően sem
kerül sor szakmai eszmecserére. Személyes szinten pedig még
ennél is kevesebb esély van a pozitív interakcióra.

Jó, jó!
Izabella egy 2 50 alkalm azottat foglalkoztató közepes v állalkozás IT-
support részlegén dolgozik. Éppen szerv ercsere előtt állnak. Ezért
Izabella az intraneten és e-m ailen keresztül m inden m unkatársát arra
kérte, hogy két héten belül v áltoztassák m eg e-m ail-fiókjaik néhány
 beállítását. A beszerzési részlegen dolgozó Em m a azok közé tartozik, akik
ezt elm ulasztották. Izabella felhív ja Em m át.
Izabella: „Holnapután m eg akarjuk csinálni a szerv ercserét. Ez óriási
erőfeszítést igény el. És az e-m ail-fiókokat is m indet át kell állítanunk.
Megcsináltad m ár? Szuper lenne!”
Em m a: „Jó, jó, oké.”
Izabella: „Szuper. Akkor addig is, v iszlát!”

Emma a műszaki teendőket terhesnek érzi, ezért amennyire

csak lehet, megpróbál ebből a folyamatból kibújni. Annak
ellenére, hogy Izabella saját szemszögéből vázolja fel a helyzetet,
kolléganőjét nem sikerül meggyőznie és cselekvésre ösztönöznie.
Ez tehát egy hiábavaló kísérlet.
Az értékesítés során nem mindig a termékről vagy a
szolgáltatásokról van szó. Az Izabella és Emma közötti helyzet jól
illusztrálja, hogy az értékesítés a pénzforgalmon kívül egészen
más dolgokra is kiterjed. Ebben a helyzetben Izabella egyszerre
eladóvá válik: azáltal akarja elérni, hogy Emma „vegyen”
valamit, hogy egy saját szemszögéből nézve fontos dolgot tesz –
nevezetesen megváltoztatja e-mail-fiókjának beállításait.
Az ért ékesít és mindenekelőt t meggy őzés

Ennek fényében az értékesítés elsődlegesen meggyőzés. Az a

személy, aki el akar adni valamit, megpróbálja a másik személyt
rávenni egy bizonyos cselekedetre. Ön például ráveheti a
felettesét arra, hogy adjon fizetésemelést. Vagy arra, hogy
valamire gondoljon: ebben az összefüggésben az eladandó
termék gondolatnak vagy meggyőződésnek tekinthető. Mindegy,
hogy egy barátnőt próbál beszervezni egy pártba vagy fiatalkorú
fiát akarja meggyőzni, hogy esténként pontosan járjon haza, vagy
kollégái körében akar támogatást szerezni egy karitatív
akcióhoz: ezek mindegyike értékesítési teljesítmény. Az eladás
végeredményben motivációs teljesítmény.{1 21 }
Az ért ékesít és nem más, mint sikeres mot iválás

Vásárolni oly an, mint t anulni…

Az értékesítés és az ismeretek megszerzése, vagyis a tanulás

között vonható egy nagyon közvetlen párhuzam, amelyet a
negyedik fejezetben már közelebbről is megvizsgáltunk. A
vásárláskor ugyanaz az elv érvényesül, mint a tanulás során:
akkor sajátítunk el valamit, ha az a dolog érdekel és ösztönzőleg
mozgásba lendít minket.
Az értékesítésben és a tanulásban van valami közös: csak
akkor sajátítunk el valamit, ha érdekel minket.
Ha az értékesítés lényege egy meggyőzéssel és motiválással
kapcsolatos teljesítmény, akkor az értékesítési kommunikáció
lényege a párbeszéd. Ingrid csak akkor elegyedik beszédbe
Évával, ha úgy érzi, hogy a beszélgetés segít neki eldönteni, hogy
vásároljon-e. Izabellának pedig az a feladata, hogy meggyőzze
Emmát arról, hogy saját érdeke a fiókbeállítások
megváltoztatása.
Az ért ékesít és csak akkor működik, ha párbeszéd jön lét re az
eladó és a vevő közöt t . A párbeszéd alapfelt ét ele a kapcsolat –
vagy is a másik személy iségére való odafigy elés.

Értékesítés végül csak akkor jön létre, ha legalább két résztvevő

legalább egy pontban egyetért: a termék vagy szolgáltatás a
vevő számára jó választás. A tények gyorsan tisztázhatók: az
interneten a termékadatok könnyedén és nagy választékban
megtalálhatók összehasonlításokkal és értékelésekkel együtt. Ön
talán már gyanítja is: a vásárlás valami máson múlik. Aki az
eladóval beszélget, emberi kapcsolatot keres, amely a vásárlással
kapcsolatos döntésben támogatja. És ennek mindig köze van az
érzelmekhez is. A vásárlás kapcsán is igaz: attól függően, hogy
valaki biztonság- vagy jutalomorientált, a biztonság vagy a
jutalom kerül előtérbe. A vásárlói elégedettség érzése is attól
függ, hogy az adott személyt mely aspektusok teszik elégedetté
– például az autóvásárlás során: a luxus limuzin minősége vagy
státuszértéke? A márkahűség vagy az innovatív dizájn vonzza
magára a figyelmet? Mi kelt bennünk kellemes érzést: az, hogy a
pénzünkért megfelelő ellenértéket kapunk vagy inkább a
kirakatban virító kihagyhatatlan akció? És nem utolsósorban az a
kérdés is felmerül, hogy mennyire szimpatikus a velem szemben
álló ember, akinek az a dolga, hogy segítséget nyújtson nekem a
vásárlásban? Neki vajon érdekében áll-e, hogy engem a
döntésemben támogasson?
 Épp ennyire fontos az is, hogy eladóként tisztában legyek saját
erősségeimmel, preferenciáimmal és korlátaimmal, hiszen csak
az tud a másokkal folytatott párbeszédben hitelesen viselkedni,
aki ismeri önmagát és odafigyel a szükségleteire.

Az ért ékesít és oly an, mint a kémia! Claudia Kimich, t árgy alási
szakért ő
A v étel és az eladás csak akkor jelent öröm öt és sarkall tov ábbi
egy üttm űködésre, ha egy hullám hosszon v agy unk. Ezért oly an fontos,
hogy egy értékesítési hely zetben a saját és a tárgy alópartnerünk
szem ély iségére is odafigy eljünk. Az elv et egy etlen m ondatban
összefoglalhatjuk: hangolódjon rá tárgy alópartnerére, eközben azonban
ügy eljen a saját lelkiállapotára is!

Az értékesítés a sikeres kommunikációról szól, azaz a társas

érintkezésről, érzelmekről és kapcsolatokról – és most már jól
látható, hogy ez a téma kifejezetten alkalmas példaként szolgál a
különböző személyiségtípusok interakciójának leírására.
A legjobb érzés, amely eladó és vevő között kialakulhat – ezzel
kapcsolatosan nagy az egyetértés a szakirodalomban – a vásárlói
bizalom. De egy pozitív élmény, mint például egy nagyon
figyelmes szolgáltatás, egy humoros megjegyzés vagy a tárgyalás
során beálló meglepő fordulat is eredményezheti vevő és eladó
kellemes közös tapasztalatát. A legjobb esetben a vevő a
kialakult bizalmat hűségével honorálja. S ami éppoly fontos:
továbbajánlja a terméket vagy a szolgáltatást.{1 22}

Hogyan befolyásolják a pozitív érzelmek az

értékesítés sikerét?
Lars Schäfer, az érzelmi alapon t ört énő ért ékesít és szakért ője

Miv el m anapság a legnagy obb v ásárlási m otiv áció és az eladó szám ára a
legértékesebb értékm érő a bizalom , felm erül egy alapv ető kérdés:
 Miv el m anapság a legnagy obb v ásárlási m otiv áció és az eladó szám ára a
legértékesebb értékm érő a bizalom , felm erül egy alapv ető kérdés:
hogy an keletkezik egy általán a bizalom és a biztonságérzet?
Ha agy unk egy új hely zetet v agy egy m indaddig ism eretlen
szem ély t érzékel, autom atikusan elkezd hasonló hely zetek v agy
szem ély ek, v alam ily en hasonló élm ény után kutatni a
tudatalattijában: (a Google-hez hasonlóan) erős és m egbízható
hiv atkozásokat keres. Minél több ily en hiv atkozást talál, annál nagy obb
lesz a bizalm a. Ez az oka annak, am iért bizony os em bereknek m ár az első
beszélgetés során a teljes élettörténetünket elm eséljük, m iközben
m ásokkal szem ben sokkal nagy obb fenntartással v iseltetünk:
v alam ily en apró részlet, am ely nem is tudatosul, bizalm at kelt bennünk
– v agy épp bizalm atlanságot.
Az értékesítés közben a v ev ő tudatalattiját tám ogathatja azzal, hogy
kom m unikációjáv al pozitív érzelm eket ébreszt benne, am i aztán
kellem es és biztonságos érzést ny újt szám ára a v ásárlás során.
Ahhoz, hogy ez a kom m unikáció sikeres legy en, be kell tartani
néhány szabály t:
Tegy en fel ny ílt és előrem ozdító kérdéseket, legy en ny ugodtan
kív áncsi, érdeklődjön a v ev ő m ögött m egbúv ó em ber iránt! Csak így tud
neki m egfelelő term éket ajánlani és csak így tudja kideríteni, hogy m it
is szeretne v alójában.
Inkább hallgassa m eg, ahely ett hogy ön beszélne! Azt m ondják, hogy
a sikeres értékesítési beszélgetésben az eladó m ondandója üzletágtól
függetlenül kb. 3 0 százalékot tesz ki. De nem is a pontos szám on v an a
hangsúly : m inél többet és m inél jobban kérdez és figy el, annál kev esebb
oly an inform ációv al árasztja el a v ev őt, am ely azt nem is érdekli. A régi
szócséplések ideje m ár lejárt.
A v ev ő azonban oly kor nincs tisztában azzal, hogy szükségleteinek
egy m ásik term ék jobban m egfelel, m int a m ár ism ert áru. Ez esetben
ny ugodtan adjon szaktanácsot! Hisz ezért fordult önhöz – különben az
interneten is m egrendelhette v olna. Eközben azonban ne lépjen bele a
„szakértői csapdába”, m iszerint: „Én pontosan tudom , hogy m i kell
neked.” Ha a v ásárló nem hallgat a tanácsára, akkor ezt is fogadja el. Ez
esetben adja el neki egy szerűen azt, am it a v ev ő a legm egfelelőbbnek
tart. Am íg ezzel nem okoz neki kárt, addig ez is teljesen rendben v an.

Amit az érzelmi alapú ért ékesít és jelent

Lars Schäfer Emotionales Verkaufen (Érzelmi alapú értékesítés,

Schäfer 2012) című könyvében konkrét eladási helyzetek alapján
mutatja be, hogy az értékesítési kommunikáció során mennyire
fontos szerepet tölt be a személyes kapcsolat. Szerinte a vevő és
eladó közti jó kapcsolat kialakítása során három szempont
lényeges: az odafigyelés, az őszinteség és az
alkalmazkodóképesség.
Utóbbi kettő tekintetében a személyiség az alfa és az ómega:
őszinték csak akkor lehetünk, ha ismerjük önmagunkat. És
alkalmazkodni is csak akkor tudunk, ha legalább sejtjük, hogy
tárgyalópartnerünknek mire van szüksége.

Ki a legsikeresebb az eladásban: az int ró, az ext ró vagy a

 Ki a legsikeresebb az eladásban: az int ró, az ext ró vagy a
cent ró?

Térjünk tehát vissza a személyiség értékesítési párbeszédre

gyakorolt befolyására. Az értékesítés látszólag hazai pálya az
extrovertált intézkedők és a könnyedén beszédbe elegyedő
kapcsolati profik, a rugalmas döntéshozók és a beszédben
gyakorlott rivaldafényt kedvelők számára, akik elevenségükkel,
szellemességükkel, tetterejükkel és más emberekhez való
odafordulásukkal kiemelkednek a többiek közül. De ez a
benyomás három szempontból máris cáfolható. Először is már
több mint egy évtizeddel ezelőtt tudományosan igazolták, hogy
az extraverzió nincs hatással sem az értékesítés minőségére, sem
annak mennyiségére.{1 23} Másodszor a lakosság fele introvertált –
és ez a csoport nem feltétlenül kedveli az extró értékesítők
összes tipikus viselkedésformáját. Harmadszorra pedig vannak
nagyon sikeres „csendes” értékesítési szakemberek, akik
introvertált munkatársaikat lazán kenterbe verik. De az
eladásban ők sem bizonyulnak jobbnak. Adam Grant egy új
tanulmányában kifejti, hogy ki a sikeres: a centrók (illetve az
ambivertáltak). Erre ebben a szakaszban még később kitérek.
Az int ro- és ext rovert ált kereskedők gy akran másképpen
közelít enek egy ért ékesít ési hely zet hez. Ez jó is lehet , de
hát rány okkal is egy üt t járhat .

Tehát érdemes egyszer az intrók és extrók közötti különbséget

szemügyre venni és azokra a területekre pontosabban
rávilágítani, amelyek saját személyiségszerkezetünk folytán
nehezebben hozzáférhetőek. Mely erősségekkel rendelkeznek az
intro- és extrovertált értékesítők a klienseikkel való érintkezés
során? Hol vannak az esetleges gyenge pontjaik? A
kommunikáció mely formáira van szükségük az intró és extró
vásárlóknak, hogy jól érezhessék magukat?
Ezen a ponton nyomatékosan még egyszer el kell mondanunk,
hogy az intrók és extrók (a centrók pedig főképp) egyvelegek!
Azok a különbségek, amelyekről a következőkben lesz szó, olyan
trendek, amelyek a gyakoriságokról mondanak valamit, de
semmi esetre sem tekinthetők merev skatulyáknak. Tehát
minden további nélkül előfordulhat az, hogy néhány más
személyiségtípusra vonatkozó jellemzésben magára ismer.

EXTRÓ KERESKEDŐ: TÁMADÓ SZELLEMŰ LELKESÍTŐ

Azokból az extró erősségekből, amelyeket az első fejezetben már

megismertünk, akad néhány, amely mintha csak a meggyőző
értékesítés kedvéért fejlődött volna ki.

Áttekintés: öt erősség, amellyel sok extrovertált

kereskedő rendelkezik
Lelkesedés. Szám os v ásárlásunk nem elengedhetetlenül szükséges,
nem oly an, m int a szuperm arketben v agy a barkácsáruházban történő
beszerzések – ezek érzelm i szem pontból v agy részben, v agy kizárólag
kellem es tapasztalatot közv etítenek. Lehet ez egy felső kategóriás autó
m egv ásárlása, egy különleges alkalom m al elfogy asztott finom v acsora
v agy a gy erm ekek első m obiltelefonjának m egv ásárlása. Az extrók
értenek hozzá, hogy egy ily en lelkesült v ásárlást élm ény ként
m eséljenek el.
Az élm ény szerű v ásárlás különösen az inger- és jutalom orientált
(tehát m indenekelőtt extrov ertált) v ásárlók szám ára v onzó, akik a
m egv ásárolt term éket v agy szolgáltatást határozottan jutalom ként
fogják fel. Szeretik azt az elképzelést, hogy a m egv ásárolt dolog
v alam iféle pozitív élm énny el társul: az áhítatosan bám uló
m unkatársak, egy szép em lék v agy a közös családi élm ény ek
v alószínűbbé teszik, hogy a kuncsaft m ég szív esen v isszatér.
Rugalmasság. Az extrov ertált kereskedők az értékesítési foly am atban
jó hasznát v eszik annak a képességüknek, hogy könny edén reagálnak a
v ásárlóik által kibocsátott jelekre. Nem m intaköv etők, hanem képesek
arra, hogy m inden beszélgetésben m eglepő fordulatok esetén is
tev ékeny en részt v egy enek. Jól kom binálnak és – ha ehhez m ég ném i
bátorság is társul – m eglepő és hum oros fordulatokkal tudnak szolgálni.
Tet t erő. A tetterőt – m int erősséget – nem nehéz az értékesítéssel
kapcsolatba hozni: tetterős extrók szám ára egy értékesítési beszélgetés
csak akkor sikeres, ha azt köv etően a v ásárlás v alóban m egtörténik. Ez
gy akran szűk látókörűségnek tűnik, azonban a kereskedői oldalon
v ilágos célképzetet eredm ény ez: a v ev őnek optim ális esetben v ásárolnia
kell. És a kom m unikáció konkrétan éppen erre a célra irány ul.
Közvet lenség. Az ezzel az erősséggel m egáldott extró kereskedő
kifejezetten szív esen beszélget v ásárlóiv al. Az érintkezés a sok különböző
em berrel v alószínűleg ösztönzőleg hat az e hiv atás m elletti
 elköteleződésre is. A szóban forgó extrók szív esen fordítanak figy elm et és
energiát a kom m unikációra, a csev egést és ezzel egy ütt a kapcsolat
felépítését teljesen term észetesen kapcsolják össze az eszm ecserév el, és
örülnek annak, hogy m ásoknak segítenek. Ez a közv etlenség és
ny itottság sok (m indenekelőtt extrov ertált) v ev ő szám ára nagy on
kellem es, és érzelm i szem pontból pozitív v ásárlói élm ény eket tesz
lehetőv é.
Beszéd. A beszéd az értékesítési foly am atban – m int közv etlen kapcsolat
– sokkal fontosabb, m int az írás, és lény egi szerepe v an abban, hogy a
közv etlenség im ént em lített erőssége m egny ilv ánulhasson. Egy jó
beszédkészséggel rendelkező eladó az eladni kív ánt dolgot érdekesen és
hozzáértő m ódon tudja prezentálni. És önm agát is. Azonkív ül az is igaz,
hogy a v ev ő a kim ondott szó híján v égeredm ény ben online is
v ásárolhatna.

Az ext ró eladók korlát ai

Ezek az extró erősségek az értékesítési kommunikáció során

komoly tőkét képviselnek. Mindazonáltal a tájékoztatási és
meggyőzési folyamatban sok extró korlátokba ütközik,
amelyekkel meg kell birkózniuk.
Éva a felvezetett extró példánkban énközpontú és
magamutogató színben tűnik fel: először is saját, fejhallgatóról
kialakított nézőpontját állítja a középpontba, illetve önmagát
hozzáértőnek és jól tájékozottnak mutatja. Az önmagára irányuló
koncentráció eltéríti attól, hogy Ingrid igényeit észrevegye.
Ingrid valószínűleg úgy érzi, egy cseppet agresszíven
közelítették meg – nem mindenki szereti ugyanis, ha szóáradatot
zúdítanak rá. Az extrók hajlamosak arra, hogy túl nagy nyomást
gyakoroljanak és túl gyakran vagy intenzíven kommunikáljanak,
s ez az extró értékesítők sikerének egyik lényeges gátja.{1 24} Ez
annál inkább is igaz, mivel tájékozott vásárlói világunkban a
kuncsaftot már nem kell annyira „nyomatni”. Sokkal fontosabb,
hogy a vásárlói döntéssel kapcsolatban beszédbe elegyedjünk,
amelyben beszélgetőtársunk egyenlő félként vesz részt.
Gondoljon csak arra, hogy Ingrid már a párbeszéd kezdetén
talán éppen olyan sokat tud a fejhallgatóról, mint Éva. Évának
viszont azt kellene kiderítenie, hogy vásárlójának mely
helyzetekben van igénye beszélgetésre.

I NTRÓ KERESKEDŐ: FÉLÉNK HALLGATÓ

Az előző fejezetben leírt tíz intró erősségből öt igazán jó
segítséget nyújt a vásárlókkal való érintkezésben:

Áttekintés:
Öt erősség, amellyel sok introvertált értékesítő
rendelkezik
Figy elem. Ahogy an az extró értékesítők hajlam osak sokat és jól
beszélni, úgy sok intró erőssége az igazi figy elem , és ezzel szerez jó
pontokat. Az intró hallgató beszélgetőtársának teljes figy elm et szentel –
ez egy ébként a tám ogatásnak egy csodálatos form ája! Ebben a fázisban
m egérti, am it a v ev ő m ond és az elm ondottakból kiszűri a lény eget.
Ennek m egfelelően azt is kideríti, hogy a v ásárló hol és m ily en feltételek
között v ásárolna. És – a példánkban – Izabella biztosan érzékeli, hogy
Em m a szám ára a fiók átállítása nem az első a tenniv alók sorában.
Ny ugalom. A ny ugalom ereje az agressziv itással szem ben áll. Aki
ny ugodt, az az értékesítési beszélgetésben is képes teret adni
v ásárlójának, m iv el nem érzi a kény szert, hogy m inden szünetet saját
hozzászólásaiv al kellene kitöltenie. Éppen az intrók tudják az oly an
értékesítőt nagy ra becsülni, aki teret biztosít szám ukra a gondolkodásra
és a döntésre.
Analit ikus gondolkodás. Az analitikus gondolkodás a figy elm ességgel
egy ütt az intró értékesítőket az inform ációk első osztály ú feldolgozójáv á
av atja: az alapján, am it a kliens m ond (v agy nem m ond), képet alkot
m agának a fennálló tény leges szükségletekről. Mindez a kiindulópontját
képezi annak, am it kínál v agy kom m unikál: m indkettőt strukturáltan
és pontosan összegzi. A különböző ajánlatok közötti összev etés az
analitikusnak nem esik nehezére. A kuncsaft nem csak azt érzi, hogy
m egértésre talált, hanem úgy is gondolja, hogy első osztály úan
tájékoztatták.
Állhat at osság. Egy es v ásárlóknak időre v an szükségük a döntéshez.
Vannak oly anok, akik szeretnék, ha m eggy őznék őket. Ném ely v ev őt
többször is m eg kell szólítani. Itt az állhatatos intró értékesítők v annak
előny ben: ők nem adják fel könny en; csendesek m aradnak, de
türelm esen fenntartják a kapcsolatot.
Beleérző képesség. Aki képes arra, hogy belehely ezkedjen a m ásik
pozíciójába, az egy értékesítési hely zetben betöltheti a legjobb
értelem ben v ett szolgálati funkciót. A „serv ice” szó v égeredm ény ben
nem is jelent m ást. Daniel Pink (2 01 3 a, 2 4 4 ) a beleérző képességet a
kliens problém áinak felism erésében és m egoldásában lény egi
tény ezőnek nev ezi. Aki bele tud hely ezkedni a kliens pozíciójába, annak
szám ára sokkal könny ebb a m ásik érdekeit felism ernie és azokat
tekintetbe v ennie.

Az int ró eladók korlát ai

Ön is láthatja, hogy az intrók az értékesítési kommunikáció során
egészen más, de hasonlóan komoly előnyökkel bírnak, mint extró
munkatársaik. De az extrókhoz hasonlóan az intróknak is vannak
gyengéik az értékesítési kommunikáció bizonyos területein.
Intró példánkban Izabella a konfliktuskerülés korlátjával küzd:
megragad saját projektjének felvázolásánál és semmit nem mond
Emma mulasztásáról, helyette megelégszik egy „súlytalan”
ígérettel. Ez akadályozza a tisztánlátást és a kötődést. Egy
konfliktuskerülő hajlamos arra is, hogy az elkerülhetetlen „nem”
miatt szenvedjen, amit az értékesítőknek sokszor el kell
viselniük. Nem mindegyik vevő vásárol és nem minden ügyfél
hagyja magát meggyőzni. Ha akkor egy „igen” találkozik egy
„nem”-mel, feszültség képződik, amely könnyen
visszautasításnak tűnik.
Elképzelhető, hogy Izabella a kapcsolatkerülés problémájával
is küzd, és először még össze is kellett magát szednie, hogy
felemelje a telefonkagylót. Izabella tulajdonképpen jobban szereti
a technikai átállással kapcsolatos nyugodt munkát. A legrosszabb
esetben még félelem is vegyül a beszélgetésbe amiatt, hogy
Emmát rá kell bírnia kötelessége végrehajtására, és még a
kötelező átállást is meg kell valahogy pendítenie. Ha egy intró
értékesítőnek egy terméket vagy szolgáltatást el kell adnia, a
félelem még azoknak a világos jelzéseknek az érzékelését is
gátolhatja, amelyek az üzlet befejezésére utalnak – még akkor is,
ha az értékesítő is azt gondolja, hogy a vevő készen áll a
vásárlásra.

CENTRÓ KERESKEDŐ: FELTŰNÉS NÉLKÜLI SZTÁR

Amiben a cent rók kit űnnek

Az első fejezetben már megismerhettük a középső pozíciót

elfoglaló emberek sajátosságait. Most újra találkozunk a
centrókkal – mégpedig egy különös ok folytán. Az intró-extró
skála középső pozíciója (ld. az 1. fejezetet) lehetővé tesz egy
bizonyos egyensúlyt: a centrók meglehetősen kiegyenlített
arányban rendelkeznek az intrók és extrók erősségeivel és
korlátaival. Egyúttal a kommunikáció terén is előnyt élveznek:
közbülső pozíciója révén az intro- és extrovertált kommunikációs
partnereit egyaránt jól meg tudja közelíteni, tehát érzelmileg
mindkét oldalhoz közelebb áll és jobban meg is érti őket, mint az
intrók és extrók egymást.{1 25}
A legt öbb cent rovert ált ért ékesít ő int ró és ext ró kliensekkel is
jól t ud bánni, hiszen a t ávolság nem oly an nagy közöt t ük, mint
az int rók és az ext rók közöt t .

Adam Grant, amerikai gazdaságkutató egyik friss

munkájában{1 26} a centrók előnyeit egy érdekes és nagyon
konkrét megközelítéssel mutatja be. Grant egy szoftvercég
értékesítőit figyelte meg. Először az intro-, illetve extroverzió
fokát állapította meg. Ezután három hónapon át követte az egyes
munkatársak értékesítési teljesítményét. A siker közvetlen
mérésének a megkönnyítése érdekében a forgalom alapján
kiszámította az átlagos órabért. Az eredmény: az introvertált
kereskedők valamivel kevesebbet kerestek (120 USA-dollár),
mint az extrovertáltak (125 dollár). De a győztesek középen
álltak: a centrovertáltak 155 USA-dollárjukkal, egy negyedével
többet kerestek, mint extró kollégáik.

Áttekintés: négy erősség, amelyekkel számos

centrovertált kereskedő rendelkezik
Sokoldalúság: A centrók az intróknál és az extróknál kev ésbé függnek
saját szükségleteiktől. Egy szer az egy ik, m ásszor a m ásik körny ezetben
érzik jól m agukat. A kliensekkel is kev éssé m erev ek: kedv elik a
sokszínűséget és oly an v ásárlói csoportokkal sem kerülnek konfliktusba,
m int a párok v agy a családok. Szám ukra a gondolkodás és a cselekv és
között nincsen nagy táv olság, a term ékkel kapcsolatos tény eket és a
term ék v arázsát is könny edén össze tudják kapcsolni.
Alkalmazkodóképesség. A v ev ő szem ély iségének és szükségleteinek
középpontba állítása oly an képesség, am ely ugy ancsak a centrók
jellem ző erőssége, s ez hasznukra v álik az értékesítési foly am atban.
Könny en képesek különböző szem ély ekhez igazodni, anélkül hogy az a
beny om ásuk tám adna, hogy össze kell m agukat szedniük v agy m eg kell
hajolniuk. Ha a köv etkező v ev ő egész m ásként „m űködik”, az sem
nagy on izgatja őket.
 Közvet ít és. A centrók m érsékelt pozíciójukból fakadóan a diplom ácia,
az (ár)tárgy alás és a konfliktusm egoldás hősei. Ez az erősség a
reklam ációk és forró hely zetek ideális intézőiv é teszi őket. Ily enkor éppen
a centróknak sikerül az érzelm i hullám okat elsim ítaniuk, m ert
m éltány olv a és m egtisztelv e érzik m agukat – term észetesen a
m unkaadó érdekeit is szem előtt tartják.
Lazaság. Az intró-extró-skála közepén elhely ezkedő centrók szám ára
v iszony lag könny ű a tipikus intrókkal és extrókkal bánni: náluk a
negatív érzelm ek és az intuitív ítéletek nem játszanak túl nagy szerepet,
m ert kev ésbé hajlam osak az ön-ölelésre (ld. a 2 . fejezetet), m int a m ásik
két szem ély iségtípus. Ezért nagy energiabefektetés nélkül is képesek
oly an kuncsaftokhoz igazodni, akiket az intrók v agy az extrók
problém ásnak találnának.
A lazaság és a célratörés ideális kapcsolat. Pink (2 01 3 a, b) ezért azt
feltételezi, hogy a centrók az értékesítés területén v iszony lag könny edén
eljutnak az üzlet konkrét ny élbe ütéséig.

Az intro- és extroverziók közötti egyensúly tehát igazi erősség

lehet az értékesítés területén. A centróknál a kifejezett
erősségek és korlátok, illetve meghatározott szükségletek
helyett az arany középút dominál. A centrók ezért valószínűleg
könnyebben tudnak beszélgetőtársukhoz igazodni, és az extrók
(túl rámenős) és intrók (túlzottan bizonytalankodó) tipikus
hátrányait elkerülni.
Éljen a középút!

I NTRÓ ÉS EXTRÓ VÁSÁRLÓK: AMIT A KÜLÖNBSÉGEK

JELENTENEK AZ ÉRTÉKESÍTÉSBEN

Személy iség és meggy őzőkészség

Mostanra már megismerhette az értékesítési helyzetekben

hasznosítható intró, extró és centró erősségeket. Ha visszagondol
ennek a fejezetnek az elejére, feltűnhet, hogy sem az extrovertált
Éva, sem az introvertált Izabella nem volt igazán sikeres
beszélőpartnere meggyőzésében.
Ahhoz, hogy az értékesítési szituációban a párbeszéd
sikeresen alakuljon (legalább) ketten kellenek. Tehát nemcsak az
eladó erősségei számítanak. Legalább ilyen fontos az is, hogy az
intro- és extrovertált vevők mennyire érzik magukat
megszólítva. Aki eladóként automatikusan a saját igényeiből
indul ki, már csak matematikai alapon is az esetek felében téved.
Éva úgy szólítja meg Ingridet, ahogy az neki magának
megfelelne. Ingrid igényeit egyáltalán nem érzékeli. Izabella
pedig elmagyarázza ugyan, hogy milyen fontos a szerverátállítás,
de mindeközben nincs tekintettel Emmára. És nem is meri őt
egyenesen együttműködésre kérni.
Így derít het i ki, hogy vásárlója hogy an „működik”

De hogyan lehet azt kideríteni, hogy egy vásárló intro- vagy

extrovertált? A különbség nem mindig egyértelmű. Persze ha
már ismeri az adott személyt, akkor egyszerű a helyzet. Ha
azonban most találkoznak először, akkor az első benyomás
segíthet. Az intro- és extrovertált vásárlók alapvetően három
területen különböznek egymástól, melyeket már ismerünk.
Ezekből bizonyos preferenciák következnek.

Az intrók…

…„belülről kifelé” haladnak, s ezért értékelik a belső m ozgásteret.

…könny en túlingereltté v álnak, v agy is letaglózza őket a túlzottan sok

beny om ás. Ezért inkább azt részesítik előny ben, am i áttekinthető és
kiszám ítható.

…értékelik a biztonságot.

Az extrók…

…„kív ül befelé” haladnak, és értékelik a külső im pulzusokat.

 …kedv elik az érdekes, több érzéki csatornát érintő összetett ingereket.
Értékelik a különböző beny om ásokat – és ezért a különböző inform ációk
és m édium ok v ariációját is.

…értékelik a beny om ásokat és a jutalm akat.

Ezek az eltérések befolyást gyakorolnak arra, amitől a

kuncsaftnak kellemes érzései támadnak egy értékesítés során –
és arra is, amelynek folytán a vevő a vásárlással kapcsolatos
döntést meghozza.
A következő áttekintés arra az esetre nyújt segítséget, ha
introvertált vagy extrovertált vásárlóval akad dolga.
Int ró vagy ext ró vásárlók: öt kommunikációs t anács

Intró vásárlók

Hagy jon elegendő időt arra, hogy a v ev ő feldolgozza a kapott

inform ációkat! Az intrók az ism ereteket v égig akarják gondolni, ki
akarják értékelni és össze akarják hasonlítani. A hallgatás nem
kelletlenség, hanem a gondolkodás tere. Tartsa fenn a szem kontaktust!
Mutasson ny itottságot! Hallgasson!

A túl nagy v álaszték letaglózó lehet. Derítse ki, hogy a v ev ő szám ára m i
a fontos! Csak egy oly an v álasztékot m utasson be, am i a v ev őt
érdekelheti!

Az intrók könny en belegabaly odnak a részletekbe. Tartsa tehát szem

előtt az irány v onalat! Foglalja össze a lény eget és térjen v issza rá: „Épp
m ost em lítette, hogy gy akran úton v an. Mekkora legy en a fejhallgatója,
hogy m ég könny edén zsebre tudja tenni?”

Óv atosan bánjon a csev egéssel! Am it az extrók barátságos gesztusként

élnek m eg, az az intróknál bizalm atlanságot és idegességet szülhet. A
lény egről beszéljen, de ne túl hangosan és ne túl gy orsan!

Óv atosan ragadja m agához az irány ítást, ha a tárgy alás a v égéhez

közeledik! Ezt például a köv etkezőképpen lehet csinálni: „Úgy tűnik,
hogy ez a fejhallgató felel m eg leginkább az ön igény einek. Szeretne m ég
v alam it m egtudni róla?” Itt is igaz: kiv árni, szem kontaktust tartani,
szünetet hagy ni. Csak ezután indíthatja el az üzlet m egkötését. És
 például a garancia v agy a v isszav étel részleteire is utalhat. Hisz jól
tudja: A biztonságérzet az igazi ütőkárty a!

Intró vásárlók

Tegy e v onzóv á term ékét v agy szolgáltatását a v ev ő szám ára! Új

dologról v an szó? Különösen újító jellegűről? Csak korlátozott szám ban
érhető el? Hallgassa m eg, hogy a v ev ő szám ára m i az érdekes. Ennek
m egfelelően szűrje az adott inform ációkat!

Kínáljon a v ev őnek v onzó v álasztékpalettát! Lehetnek közte extrák,

kom bicsom agok v agy kedv ezm ény ek. A széles v álasztékot az extrók
legtöbbször pozitív an értékelik.

Az extrók többsége szereti az izgalm as, szórakoztató v agy m eglepő

pillanatokat. Ha ez önnek is öröm et okoz, akkor szálljon be a játékba!
Mely ik részlet igazán szokatlan? Mit tudna a v ev ő hely ben kipróbálni?
Mit tudna ön egy „m ini-show” keretében bem utatni?

Szám os extró kedv eli a csev egést, am ely nek célja a puszta
kapcsolatterem tés. Ezt használja ki ny ugodtan az értékesítési
hely zetekben is! Ez lehetőv é teszi a beszélgetés szem ély es alapokra
történő hely ezését.

Az extrók spontánabbak, m int az intrók és ennek m egfelelően jobban

v iselik a gy őzködést az üzlet m egkötésekor. Erősítse m eg a v ev őjét, hogy
jó döntést hozott, de ne szabv ány szöv egekkel, hanem az adott szituációra
v onatkozóan! Hiszen m ár jól tudja: a term éke legjobb esetben
jutalom ként szolgál.

A centró vásárlók esetében a helyzet valamelyest komplikáltabb:

amellett, hogy nehezebb is őket felismerni, szükségleteik is
kevésbé egyértelműek, mint az intrók és extrók esetében.
Éva azonban az intró szükségletek tudatában viszonylag
könnyen alakíthatná másként a beszélgetést Ingriddel.
 Ny ugodt an szeret nék dolgozni!
Év a (m eglátja Ingridet a fejhallgatóknál): „Jó napot! Látom épp a
fejhallgatóinkat nézegeti. Mily en célra keres fejhallgatót?”
Ingrid: „Elsősorban a zajcsökkentés érdekelne. Szeretnék útközben
ny ugodtan dolgozni.”
Év a (ny ugodtan, barátságosan): „Értem . Kiv álasztott m ár néhány at,
am i teszik?”
Ingrid: „Elv ileg igen. De szív esen ki is próbálnám őket. Nem szeretem
azokat, am ik nagy on szorosak.”
Év a: „Akkor lássuk csak – m ely eket próbálná ki szív esen? Azokat
idehozom önnek.”
Ingrid (m ond hárm at)
Év a: „Egy pillanat és m áris itt v agy ok.” (hoz négy típust)
Év a: „Itt v an a három m odell. És hoztam m ég egy fejhallgatót. Ezt
ugy an nem em lítette az előbb, de ennek különlegesen puha
fülkagy lói v annak. És a külső zajokat is átlagon felül szűri.”
Ingrid: „Jaj, de klassz! Akkor ezt m ost ki is próbálom .”

Izabella is jobb megközelítést választ ahhoz, hogy Emmát

extróhoz méltó módon győzze meg e-mail-fiókjának
megváltoztatásáról: méghozzá egy humorosat.

Simán megcsinálom!
Izabella (telefonon): „Szia Em m a! A v erőem ber odaért m ár Hozzád?”
Em m a: ???
Izabella: „Holnapután szerv erátállás lesz. Te v agy az egy etlen az egész
kócerájban, aki m ég nem állította át a fiókját. Ha ez így m arad,
akkor engem m eggy ilkol a főnök. Ezért küldtem v égső
elkeseredésem ben az izom agy út!”
Em m a: „Ugy an, lazíts m ár! Vegy él jó m ély lev egőt!”
Izabella: „Jól v an. Kapsz m ég egy utolsó esély t. Még egy szer elküldöm
Neked a részleteket. Most azonnal. Három percig tart átállítani.
Megcsinálod m ég ebéd előtt?”
Em m a: „Na jó. A kedv edért sim án m egcsinálom !”
Izabella: „Szuper. Akkor v isszahív om a csáv ót. Pápá!”

Még egy gondolat a végére: a vevőre odafigyelni csodálatos

dolog, de mindeközben figyeljen oda a saját hitelességére is!
Mindig úgy végezze az értékesítést, ahogy az önnek is megfelel.
Akkor alakul a vevővel a kapcsolat a legjobban, ha nem próbál
olyasvalakivé válni, ami valójában távol áll a személyiségétől.
Sokkal elégedettebbé is fogja tenni, ha – mint mindenféle
kommunikációban – az eladás során is magát adja. Ezért mindig
ügyeljen saját stílusára és saját szükségleteire!

Meggy őző ért ékesít és: Most ön követ kezik!

Gondolja v égig, hogy az elköv etkező időszakban kit szeretne v alam iről
m eggy őzni!
1. Gondolja v égig, hogy m ily en intró, centró v agy extró erősségek és
korlátok szerepeltek ebben a fejezetben és jegy ezze fel azokat, am ely ek
igazak önre!

...................................................................
...................................................................
...................................................................
2. Az a szem ély , akit m eg kív án gy őzni, inkább egy intró v agy egy
extró? Olv assa át m ég egy szer a v onatkozó szükségletekkel kapcsolatos
gondolatokat és jegy ezze le azokat, m ely ek a m egítélése szerint
fontosak lesznek!

...................................................................
...................................................................
...................................................................

3. Ezek alapján alakítson ki egy stratégiát, am ely segítségére lehet célja

elérésében.

...................................................................
...................................................................
...................................................................

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ Az értékesítés elsősorban a meggyőzésről szól. Ez valódi

párbeszédet feltételez – s ez a párbeszéd akkor működik a
 legjobban, ha egyaránt megfelel az eladó és a vevő
személyiségének.

■ Az extrók eladóként olyan erősségeiket kamatoztathatják,

mint a lelkesedés, a rugalmasság, a tetterő és a közvetlenség.
Negatívan hathat azonban az én-központúság, a
magamutogatás és az agresszivitás.

■ Az intrók az eladás során olyan erősségeikre támaszkodhatnak,

mint a figyelem, a nyugalom, az analitikus gondolkodás, az
állhatatosság és az együttérzés. Számukra azonban az
extrókkal összehasonlítva nagyobb gondot okozhat a
konfliktus- és a kapcsolatkerülés.

■ A centrovertált személyiségek intró és extró tulajdonságokból

álló elegyükkel és mindkét személyiségtípushoz való
viszonylagos közelségükkel igazán jó adottságokkal
rendelkeznek ahhoz, hogy sikeres értékesítők lehessenek.

■ Az intró és az extró vásárlók sokszor eltérő megközelítést

igényelnek. Aki ezt eladóként tiszteletben tartja, egyértelmű
előnyre tesz szert. Itt meg kell még említeni azt, hogy
eladóként a saját személyiségünket is be kell vonni az
értékesítésbe és hitelesnek kell maradnunk.
 7. Találkozások a stressz nyomása alatt:
státuszkommunikáció
„Ha általában a merész és agresszív egyedek győzedelmeskednek (mint
ahogyan azt sokszor tapasztaljuk), akkor vajon miért nem tűntek el az
emberi populációból már sok ezer évvel ezelőtt az érzékenyek, akár a
narancsszínű levelibékák?”
Susan Cain {1 27 }

Övön aluli üt és az ért ekezlet en

Iv ett és Edgar kollégák. Mindketten rem élik, hogy a ham arosan
felszabaduló csoportv ezetői állásra sikerrel pály ázhatnak.
Éppen a részlegnek tartott értekezleten ülnek. A tém a a forgalm azási
hálózat külföldi kiépítése.
Iv ett: „Én m ár utánanéztem : a legjobb lehetőség a kelet-európai uniós
piacokra irány uló expanzió. Lengy elországnak és Bulgáriának
előny öket ny újtanának, ha a székhely ünket oda telepítenénk.
(Rápillant a papírjára.) A Magy arországhoz fűződő kapcsolatainkból
is profitálhatnánk, és akkor m ég ott v an az a szöv etség, am ely et az
Ybos cseh cégév el kötöttünk, ők azután tudnának…”
Edgar (félbeszakítja): „Ez a jav aslat alapv etően nem rossz, és ha a
m egv alósítás során néhány részletre odafigy elünk, akkor m űködhet.
Azonban kockázatok is felm erülnek: (…) Ha ezt a három dolgot
tisztázzuk, azt m ondanám : Vágjunk bele!”
Osztály v ezető: „Hm m . Értem . Edgar el tudná v állalni és tisztázná a
ny itott kérdéseket?”
Edgar: „Megcsinálom !”
Iv ett (zav artan néz)
Osztály v ezető: „Köszönöm ! Nagy on jó. Térjünk át a köv etkező pontra:
(…)”
Iv ett (forgatja a szem ét és összefonja a karját)

A STÁTUSZKOMMUNIKÁCIÓ: A HATALOM ESZKÖZEI

A kommunikáció felmut at ja igény einket

A munka világának mindennapjaiból ismert súrlódások valónem

szokatlanok. Ivett és Edgar egy vonzó előléptetésért rivalizálnak.
Mindketten jó színben akarják feltüntetni magukat: úgy a
csoportban, mint a főnökök előtt. Az értekezleten Edgar
szakaszgyőzelmet arat: övön aluli ütést mért Ivett
prezentációjára, és ezzel az akcióval elhódított magának egy
stratégiailag fontos projektet, amely pozíciója és érvényesülése
szempontjából lényeges előrelépést jelent. Ivett már nem jut
szóhoz és feladja, amikor az osztályvezető egy következő témára
tereli a szót.
Az ehhez hasonló helyzetek, amelyeket a kizárás, a hierarchia,
a konfrontáció és a verseny dominál, a kommunikáció egyik
különleges területéhez tartoznak: a függőleges, avagy
státuszkommunikációhoz.{1 28} Ez fontos tényezőként van jelen az
emberi érintkezésben, hiszen embertársainkhoz viszonyított
szociális pozíciónkra való igényünket mutatja fel – nyelvileg, a
testbeszéden keresztül, illetve a viselkedés által (például a másik
szavába vágunk vagy nem válaszolunk). A státuszkommunikáció
elősegíti, hogy a társadalmi rendszerekben világosan és
szabályozott keretek között szervezzük meg együttélésünket.
Ezen túlmenően ahhoz is hozzájárul, hogy határokat húzzunk, az
adott csoporthoz tartozókról tájékozódjunk, illetve fontos
információkkal rendelkezzünk beszélgetőpartnereinkről: Kié a
hatalom? Ki pályázik a vezető pozícióra? Ki kivel működik
együtt? Ki hol helyezkedik el a csoport hierarchiájában? A
szociális együttélésnek erre a területére a korábbi, közösségi
életről szóló fejezetben azért nem tértem ki, mert ez a probléma
kétségkívül önálló fejezetet érdemel.
A st át uszkommunikáció szükségszerű a t ársadalmi
egy üt t élésben. A csoport nak és az egy es személy eknek is font os
jelzéseket ny újt a t ájékozódásban.

Ön hol áll a csoport rangsorában?

A státuszkommunikáció a munka világában súrlódásként

jelentkezik, és ahogyan példánkban is láthattuk, különös
fontossággal bír. Szélsőséges esetekben a „könyöklés” az
együttélés szempontjából olyan mértékig meghatározó lehet,
hogy a kommunikáció nagyrészt már csak arról szól, hogy kinek
van igaza és ki érvényesül, és ezért a legjobb szakmai megoldás
sajnos a háttérbe szorul. A kizárás, az erőfitogtatás és az alá-fölé
rendeltség mindig szerepet játszik az érintkezésben.
 Aki aktívan szeretné alakítani saját karrierjét, annak mindezt
tudnia és a vonatkozó szabályokat ismernie kell (akkor is, ha a
státuszküzdelmek gyakran nagyon óvodás dolognak tűnnek). A
következő lépésben arról lesz majd szó, hogy ebbe a játékba be
kell szállni – mégpedig saját személyiségünkhöz illően. Hiszen aki
nem vesz részt a játékban, az a karrierépítésben könnyen a
rövidebbet húzza. A kommunikációnak ez a területe persze
fárasztó – nem csoda, hogy sok ember a legszívesebben
elkerülné.
Hát igen, a státuszharcokban és a konfrontációkban való
részvételnek ára van. A résztvevők közötti hierarchia még egy
laza, egyenrangú találkozásban is kirajzolódik – állítják a státusz
szakértői –, még akkor is, ha az üzenet kevésbé jelentős, mint a
bevezető példában. Az emberek – tudatosan vagy tudattalanul –
szeretik tudni, hogy a rangsorban nekik és másoknak hol a
helyük.
Ezért két ember hierarchikus kapcsolatában egy konkrét
helyzetben alapvetően mindig csak két állapot lehetséges: a
másik emberhez képest magas vagy alacsony státusz.{1 29} Ezek az
állapotok változékonyak, ezért helyzetről helyzetre alakulhatnak
– persze személyiségtől függően vannak bizonyos tendenciák:
hajlunk általunk kedvelt viselkedésformákra, azaz „kedvenc
státuszjelzéseinkre”, és ezeket nagyon gyakran kinyilvánítjuk. A
példánkban szereplő Edgar ezért nyilvánvalóan semmi
kivetnivalót nem talál abban, hogy Ivett mondandóját
nyilvánosan félbeszakítsa: ő kedvenc státuszát gyakorolja, és a
közös munka révén ismeri Ivettét is (csakúgy, mint Ivett
jellemző viselkedésmódját).
A st át uszkommunikáció önmagában véve se nem jó, se nem
rossz. Egy szerűen egy üt t élésünk része.

A st át usz-meccs mindig t öbbféleképpen is ját szhat ó

Némi gyakorlással és elhatározással Ivett meglephetné Edgart

egy váratlan válasszal („Eeeeegy pillanat – voltaképpen most ki
beszél, kedves Edgar?”), és ezzel meglepő fordulatot idézhetne
elő a státusz-meccsben. Más szóval: a státuszharc legtöbbször
mérlegelt kockázatok mellett zajlik – a kommunikáció, akárcsak
egy nyílt kimenetelű játszma, sokféle irányt vehet, és semmire
sincs garancia.
Ha konfrontációra kerül sor, akkor gyakran a hierarchiában
betöltött formális pozíció a meghatározó. Ha például el kell
dönteni, hogy ki vállaljon el egy adott feladatot, akkor az irányító
hatalommal rendelkező személynek egyértelmű előnye van. De
ez nem minden esetben igaz.
Vannak a státuszkommunikációt tudatosan gyakorló
beosztottak és engedékeny felettesek, támadó szellemű
asszisztensek és vonakodó főnökök is. A hatalom tehát nem
olyasmi, amivel akár egy állami pozíció betöltése esetén
egyszerűen csak „rendelkezünk”: a valódi hatalomnak ugyanis
részét képezi az arra való hajlandóság is, hogy környezetünket
aktívan alakítsuk és az ennek megfelelő státuszjelzéseket
közvetítsük. Ezek a formális szereppel akár ellentétesek is
lehetnek, például akkor, amikor a főnök asszisztense előtt „lapít”.
Hát még akkor milyen izgalmassá válik a helyzet, ha két
szembenálló fél nagyjából azonos pozíciót tölt be, mint Ivett és
Edgar esetében. Ilyenkor más tényezők döntik el, hogy a végén
ki kerül ki győztesen. És ezek a tényezők szinte mindig a
személyiségjegyektől függenek. Az intrók és extrók közötti
státuszkommunikáció ennek folytán igazán izgalmas témává
válik.
„Belső” és „külső” st át usz

Tom Schmitt és Michael Esser (2009, 23–36) megkülönböztetik

a „belső” és a „külső” státuszt. Mivel jelen könyvben eredendően
is „befelé” és „kifelé” forduló személyiségekről van szó, ez a
megkülönböztetés különösen alkalmas alapot képez
vizsgálódásainkhoz. Ezt a továbbiakban kiindulópontnak
tekintem, a belső és külső státuszt pedig az egyik olyan
építőelemnek, amely intrók és extrók számára segítséget nyújt
abban, hogy státuszukat megválasszák. Álljon tehát itt először
Schmitt és Esser alapvető feltételezése:

MAGAS ÉS ALACSONY STÁTUSZ

Schmitt és Esser (2009) alapján
Példa: a bev ezető eset: Iv ett és Edgar az értekezleten (lásd fent)
Magas st át usz: tiszteletet ébreszt, a rokonszenv elv esztésév el jár
– az alapjául szolgáló v ágy : a m ásiktól v aló táv olság
Alacsony st át usz: a tisztelet elv esztésév el jár, rokonszenv et ébreszt
– alapjául szolgáló v ágy : a m ásikhoz v aló közelség
Belső st át usz: Mit érzek? Mit akarok elérni?
– a státuszkom m unikáció „v áza”
Külső st át usz: Hogy an adom elő, hogy an „játszom el”?
– a státuszkom m unikáció „arculata”
Ebből négy konstelláció adódik:
1. Magas belső és alacsony külső st át usz

St rat égia: v ilágos belső célok, külső kötelezettséggel, diplom áciáv al,
körültekintéssel és udv ariassággal ötv özv e
Követ kezmény : jó lehetőség a tisztelet elny erésére és egy úttal a
rokonszenv m egtartására
Példa: Iv ett (tov ább beszél, m iközben Edgarra néz): „Egy pillanat,
Edgar, engedd m eg, hogy v égigm ondjam …”
2. Magas belső és külső st át usz

St rat égia: v ilágos célok, kív ülre irány uló dom inanciáv al ötv özv e; a
„m eghatározó szerepre” irány uló fixáció
Követ kezmény : nagy tiszteletet ébreszt, gy akran a rokonszenv
elv esztésév el jár
Példa: Iv ett: „Álljon m eg a m enet! Éppen beszélek. És m ég nem fejeztem
be. Köszönöm .”
3. Alacsony belső és magas külső st át usz

St rat égia: a tehetetlenség érzése, külsőleg: hiteltelen, pusztán

m egjátszott dom inancia
Követ kezmény : sem tiszteletet, sem rokonszenv et nem ébreszt,
gy akran a szav ahihetőség elv esztésév el jár
Példa: Iv ett: „Ez aztán hihetetlen. Egy szerűen a szav am ba v ág. Hol
 Példa: Iv ett: „Ez aztán hihetetlen. Egy szerűen a szav am ba v ág. Hol
v agy unk tulajdonképpen?”
4. Alacsony belső és külső st át usz

St rat égia: a harm óniára irány uló (belső) v ágy erősebb a hatalom
növ elésére irány uló törekv ésnél, külsőleg: a saját érdekek alárendelése
m ás em berekéinek
Követ kezmény : rokonszenv et ébreszt, de nem , v agy csak kev és
tiszteletet eredm ény ez
Példa: Iv ett (bosszankodik, az ajkába harap, segítséget kérv e jobbra és
balra tekinget): Hely zettől függően egy és ugy anazon szem ély különböző
konstellációk jav ára dönthet. A legtöbbször azonban egy bizony os
konstelláció iránt tanúsít érdeklődést.

Tiszt elet és rokonszenv

A konkurenciaharc és a konfrontáció helyzeteiben a „magas

belső” státusz viszi el a pálmát. Az ehhez kapcsolódó belátás már
régóta ismert: aki tudja, hogy mit akar, másokat is gyakran rá
tud venni arra, hogy céljait támogassák. Aki pedig maga sem
tudja, hogy mit akar elérni, gyakran másoknak segít céljaik
elérésében. Önmagában sem a magas, sem az alacsony státusz
nem rokonszenves vagy ellenszenves – nem barátságos vagy
barátságtalan. A magas belső státuszban megnyilvánuló
hatalomvágy például barátságosan („Szabadna nekem is?”) vagy
barátságtalanul („Tegyen már szabaddá egy kis helyet!”) is
megnyilvánulhat.
A magas st át usz ért ékmérője a t iszt elet . Az alacsony st át uszé
pedig a rokonszenv.

Mindazonáltal alapvetően igaz, hogy két lényeges értékmérő

vagy „valuta” van. Az alacsony státuszban a rokonszenv, a
magas státuszban a tisztelet. Valaki kedvelése és tisztelése tehát
különbözik egymástól, és nem is mindig egyeztethető össze
egymással. Az embernek gyakran csak az egyik vagy csak a
másik jut osztályrészéül. Így Ivett sok értekezleten magáénak
tudhatja a résztvevők rokonszenvét – tiszteletet ellenben aligha
kap. Edgarnál valószínűleg éppen fordított a helyzet: a tisztelet
adott, rokonszenvre viszont aligha tarthat igényt. Attól függően,
hogy egy személy számára mi fontos, a státusz területén
könnyebben vagy nehezebben tud érvényesülni: akinek a
közkedveltség különösen a szívén fekszik, az összetűzések során
könnyebben marad visszafogott. Aki pedig elsősorban tiszteletet
vár el, az könnyebben áldozza fel a rokonszenvet, mint az az
ember, aki a tiszteletet kevesebbre értékeli.
A rivalizálás hely zet eiből a „magas belső st át uszú” személy
kerül ki ny ert esen.

A domináns személyiségek (belül és kívül magas státusz)

szívesen gyakorolnak hatalmat és ezzel befolyást más
emberekre, jól viselik az összeütközéseket és a rivalizálást, és a
visszafogott emberekhez képest gyakrabban is alkalmazzák
ezeket a módszereket, hogy igényeiknek érvényt szerezzenek.
Mások megtanulják, hogy a státuszkommunikáció az ember
csoportban való érvényesüléséhez tartozó melléktermék, és mint
szükségszerű rosszat elfogadják. Számukra nem kellemes az
összeütközés és a rivalizálás, de nem is szenvednek túlzottan az
alkalmanként előforduló nézeteltérésektől, elhatárolásoktól vagy
éppen a rokonszenv megvonásától.
Aki t udja, hogy mit akar, másokat is gy akran meg t ud gy őzni,
hogy céljaiban t ámogassák. Aki nem t udja, hogy mit akar,
gy akran másoknak segít céljaik elérésében.

Az érvény esülés gát ja

Ismét másokban a státuszkommunikáció félelmet ébreszt –

különösen azokban az intrókban, akik korlátaik folytán kevésbé
támadó szelleműek és inkább kapcsolatkeresők. A dolog akkor
válik igazán problémássá, ha még a klasszikus női szocializáció is
része a helyzetnek, amelyben ilyenformán a rokonszenvet
többre értékelik, mint a befolyást vagy az érvényesülési
képességet. Egy ilyen normarendszerben az alacsony státuszú
viselkedésmódokat tekintik mérvadónak: hagyjuk, hogy mások
beszéljenek, legyünk kedvesek, mások szemében is, senkivel ne
keveredjünk szóváltásba, játsszunk a szabályok szerint… Ön is
észreveheti, hogy ami az iskolában talán még működik, az az
evilágbéli Edgarokkal való érintkezés során már nem sokat segít!
{1 30}
STRESSZHELY ZETBEN HITELESEN

Egy összetűzés során az intrók és az extrók közötti

személyiségbeli különbségek könnyen problémává válhatnak.
Alapvetően nincsen összefüggés az intro- és extroverziók, illetve
a státuszra irányuló igény között, mivel a magas státuszra való
törekvés hajlama egy ettől független személyiségtulajdonság.
Természetesen mindkét személyiségtípus egyaránt
kommunikálhat magas és alacsony státuszt. De az emberek,
ahogyan korábban már említettük,{1 31 } hajlamosak az „ön-
ölelésre”. Biztosan emlékszik arra, hogy személyiségünkhöz
igazodó viselkedésünket természetesnek tartjuk, másoktól is
elvárjuk és ezen csak nehezen tudunk változtatni. Ellenben a
miénktől különböző jellemzőket és viselkedésmódokat az értelem
segítségével tudjuk megismerni és értékelni. Megtanulhatunk
másként is viselkedni, mint ahogyan „robotpilótánk” szokott.
Mindazonáltal egy ilyen típusú igazodás csak akkor valósítható
meg könnyen, ha lazák (és motiváltak!) vagyunk. Ellenben a
stresszes és megterhelő helyzetekben – és ehhez tartozik a
bevezető példában bemutatott értekezlet, illetve a legtöbb
konfrontatív helyzet – hajlamosak vagyunk visszatérni olyan
viselkedésmódokhoz, amelyek személyiségformánkhoz közelebb
állnak, és amelyet a tudattalanunk is diktál. Ez az összefüggés
könnyen belátható: ha energiáinkat összeütközések kezelésére
fordítjuk, akkor ennek során az érzelmek által irányított
tudattalanunk kerül előtérbe, és nagyon könnyen minden
jótékony elhatározást és stratégiai tervet sutba dobunk,
amelyeket nyugalmasabb időkben tudatos elgondolással
előkészítünk: ezekre ilyenkor egyszerűen nincsen energiánk.
(Ezért stresszes időszakokban az élelem is könnyebben betalál a
szánkba – ezt értelmünkkel és tisztán elméleti megfontolásból
csípőnk mérete érdekében máskor inkább elkerülnénk…)
A st ressz ny omása alat t gy akran az érzelmek veszik át az
irány ít ást . Ekkor könny en visszat érünk oly an
viselkedésmódokhoz, amely ekhez hajlamainknál fogva
közelebb állunk, mint mindenféle st rat égiákhoz vagy
t udat osan elgondolt és megt ervezet t t art alomhoz.

Ha robot pilót ánk kommunikációra kapcsol és át veszi az

irány ít ást
 Ha robot pilót ánk kommunikációra kapcsol és át veszi az
irány ít ást

Így az introvertált Ivett passzivitásba merevedik Edgar

határozott kezdeményezését követően, ahelyett, hogy mondana
valamit. Kerüli a nyílt konfliktust, de azért könnyen el tudjuk
képzelni, hogy mi minden megy végbe a fejében.
Szerencsére mindez mégsem jelenti azt, hogy a stresszes
helyzetekben tehetetlenül ki lennénk szolgáltatva tudatalatti
„robotpilótánknak”. Mindazonáltal látnunk kell, hogy egyrészt
ezek a helyzetek feladják a leckét az intróknak és az extróknak,
mert különbségeik folytán nagyobb valószínűséggel
konfrontálódnak egymással. Másrészt azt sem szabad elfelejteni,
hogy könnyebb dolgunk van, ha a magunk és mások számára
biztonságot tudunk teremteni – és nemcsak akkor, amikor a
dolog már „égetővé” válik. Ehhez azonban az is szükséges, hogy
tudat alatt lefutó mintáinkat (és a haladók számára: mások
tudatalatti mintáit) tudatosítsuk. Ha Ivett ismeri saját jellemző
reakcióit és tudatosan odafigyel, amikor azok jelentkeznek, ha
ezentúl még azt is tudja, hogy mit akar, és hogy Edgar extróként
hogyan szokott reagálni, illetve hogyan tudja Edgart kezelni,
akkor sokkal szuverénebb módon és célirányosabban tud
cselekedni. Aki ismeri önmagát, az erősebb!
Aki ismeri magát , az erősebb!

Aki t udja, hogy mit t esz, az sikeresebb

És ehhez még valamit hozzá kell tenni: aki hitelesen

kommunikál, annak a státuszharcban különösen jók a kilátásai a
sikerre. A hitelesség ebben az összefüggésben azt jelenti, hogy
összhangban vagyunk saját mozgatórugóinkkal, értékeinkkel és
tulajdonságainkkal.
Tehát nyugodtan kövessük saját céljainkat
személyiségünknek megfelelő módon – és ne játsszuk el a nagy
Zampanót vagy a kis nyuszit, csak azért, mert azt hisszük, hogy
valamilyen szerepmodell ezt kívánja tőlünk. Talán az, amit Edgar
az értekezleten tesz, ebből a szempontból mégis hiteles. Ivettnek
is ugyanilyen meggyőzően kellene viselkednie, ha ellentmond
Edgarnak. Ha valaki tudatában van saját lehetőségeinek,
„hivatalos” pozícióján túl ezeket öntudatosan ki tudja aknázni, és
sok esetben másokat is meg tud győzni, akik pusztán formálisan
rendelkeznek nagyobb hatalommal. Schmitt és Esser (2009,
156) ezt a következőképpen fogalmazzák meg: „Ameddig a
státusz körtánca tudat alatt zajlik, a végén mindig a magasabb
státuszú fogja hatalmát kijátszani, ő fog büntetni, bosszút állni,
előnyre szert tenni, a másikat cserben hagyni…” Itt is pontosan
erről van szó: hogy lehetőségeinket és képességeinket tudatosan
és lehetőség szerint jól használjuk, ha valami olyasmit akarunk
elérni, ami számunkra eléggé fontos ahhoz, hogy egyáltalán
megkíséreljük.
Kommunikációnk módozat ainak érzékelése, illet ve az int ró és
ext ró viselkedésmódok közöt t i különbségek ismeret e: ez a két
t ény ező gondoskodik a hit elességről és a t ávolságról. Így a
negat ív érzelmek kifejezet t en a st ressz hat ása alat t is ért elmes
hat árok közöt t maradnak – és a személy es szuverenit ás a
meggy őzőerő alapjává válik.

Akármilyen fárasztóak is tudnak lenni a konfrontációk és az

erőfitogtatás rituáléi, ezek vezérlik a csoporton belüli és
csoportok közötti érintkezést. Megmutatják a hatalom
tapasztalható eltolódását vagy éppen a hatalom megőrzésének
képességét, és ezért szükségesek: hiszen a hatalmi pozíciók (úgy
az emberek, mint az állatok világában) ismételt módon
tesztelésre kerülnek és alku tárgyává válnak. Ezek léteznek,
mindig is létezni fognak, és összességében nem ártanak, hanem
használnak. Meg kellene tanulnunk az értelem szemüvegén
keresztül nézni az érintkezésnek ezt a formáját, és egyszer
részletesebben is meg kellene vizsgálnunk – akkor is, ha az néha
fárasztó.
A következőkben elsősorban ezekről a kérdésekről esik majd
szó:

Gy akorlat i kérdések

1. Hogy an alakítják az em berek a státuszkom m unikációt egészen

 1. Hogy an alakítják az em berek a státuszkom m unikációt egészen
konkrétan?
2. Mit kellene extróknak és intróknak a státuszkom m unikáció során
különösen tekintetbe v enniük?

Két dolgot azonban már előre meg kell jegyeznünk:

• Először: itt kifejezetten nem arról van szó, hogy másokat
manipuláljunk, megfélemlítsünk vagy trükkökkel hátrányos
helyzetbe hozzunk.
• Másodszor: itt kifejezetten nagyon is arról van szó, hogy
személyiségének erejénél fogva úgy érintkezzen másokkal,
hogy azoknak ne essen nehezére tisztelniük önt és azokat a
határokat megtartaniuk, amelyeket ön is meg akar velük
tartatni.

I NTRÓ STÁTUSZ – EXTRÓ STÁTUSZ

Intróknak és extróknak egyaránt meggyűlhet a bajuk a

státuszkommunikációval. Alább nézzük csak meg
részletesebben, hogy milyen befolyást gyakorolnak az egyes
személyiségjegyek a státuszra.

Az intró perspektíva

A státuszkommunikációt sok intró kifejezetten nehéznek tartja.

Ez ugyanis erősen a megmutatkozó hatáson alapszik – és a befelé
forduló csendes emberek gyakran éppen ezt találják fárasztónak.
Ezentúl biztonságra irányuló szükségletük folytán könnyen még
fenyegetve is érezhetik magukat. A túlzott óvatosságra is
hajlamosak, ha nézeteltéréseket vagy konfrontációkat kell szóvá
tenniük. A nyilvános kritika könnyen felidegesíti őket. Az intrók
a kiszámíthatatlan és heves reakciókat rendszerint hasonlóképp
borzasztónak tartják. Az olyan túlkapásokat, mint amire Edgar
ragadtatta magát az értekezleten, éppen az aggodalmaskodók
érzékelik különös fenyegetésként. Ezért éppen az intrók túl
gyakran visszavonulót fújnak ahelyett, hogy a helyzettel és az
erőfitogtatás kihívásával szembenéznének. Ilyenkor az intrók
jelzéseik folytán, szándékolatlanul is könnyen belecsúsznak az
alacsony státuszba: hallgatnak, lesütik a szemüket vagy
megvonják a vállukat. Egyik jellemző korlátjuk, a szétszórtság is
eredményezhet alacsony státuszú jelzéseket: például részletek
felsorolásakor a gyors és halk szavú beszéd vagy a gyors,
határozatlan fej- és nyakmozgások.{1 32}
A „roló lehúzása” nem st rat égia

A támadó szellemű vagy méltánytalan beszélgetőpartnerekkel

való nézeteltéréseket egyéb intró korlátok is megnehezítik: a
menekülés, a passzivitás, a kapcsolat-, illetve konfliktuskerülés.
Ezekben a korlátokban az a közös, hogy az intrók egy
összeütközés során Ivetthez hasonlóan meghátrálnak,
visszavonulót fújnak és még a kizárás elfogadhatatlan gesztusait
is elviselik azért, hogy ne kelljen „harcolniuk”. Ilyenkor gyakran
„lehúzzák a rolót” vitapartnereik előtt, azaz elterelik vagy ami
még rosszabb, meg is tagadják a kommunikációt.
Bár ezzel rövid távon megkímélik magukat a stressztől és
energiát takarítanak meg, közép- és hosszú távon azonban mégis
nagyon magas árat fizetnek érte: hiszen a „roló lehúzása”
többnyire nem egy sikeres stratégia és erős belső nyomáshoz
vezet (amely nem tud oldódni, hiszen a személy magába
zárkózik). Ennek még egészségkárosodás is lehet a
következménye, mert nem lehet büntetlenül megúszni azt, hogy
mindig lenyeljük a békát, ahelyett, hogy felvállalnánk a
küzdelmet. Egy olyan élet, amelyet mások egyszerűen
megtiporhatnak, hosszú távon mérhetetlenül stresszes és
felemészti az energiát.
Egy oly an élet , amely et mások egy szerűen megt iporhat nak,
st resszes és felemészt i az energiát .

De ennek a problémának van egy pozitív megközelítése is. Az

intrók rendelkeznek bizonyos erős oldalakkal, amelyek a
státuszharcokat és a támadó szellemű beszélgetőpartnerekkel
való érintkezést megkönnyítik. Ezekhez tartozik mindenekelőtt a
nyugalom és az állhatatosság. Éppen ez a két erősség tudja
biztosítani és közvetíteni a magas belső státuszt: úgy hogy ez
társadalmilag is elviselhető mértéket ölt és a rokonszenv
egészséges mértékét biztosítja. Az analitikus gondolkodás és a
gondoskodó odafigyelés (és megfigyelés) ilyenkor a szükséges
inputtal hozzájárul a méltányos reakcióhoz.
Továbbá az intrók erősségei közül éppen feszült helyzetekben
a beleérző képesség válhat kulcsfontosságúvá a közös nevező
megtalálásában. Ivett beleérző képessége révén még Edgar
túlkapására is méltányos választ adhat („Én is szívesen
csatlakoznék: vizsgálódásom során már magam is szert tettem
némi bennfentes tudásra!”), és eltekinthet egy kevésbé
méltányos reakciótól (Edgar célzott verbális támadással történő
nyilvános leteremtésétől), illetve attól, hogy a szócsata
megnyerését minden más fölé helyezze. Az ember így is
kivívhatja magának a tiszteletet.

Az extró perspektíva

Az extróknak sem mindig könnyű elviselni az összeütközéseket

és a konfliktusos helyzeteket, és az intrók a kerítés túloldaláról
ezt örömmel fogadják. Aki éppenséggel nem csendesen és
óvatosan közelít, az feszült helyzetekben megfizeti a
kommunikáció árát.
Az ext róknak is nehezükre esik a st át uszkommunikáció

Az intrók befelé fordulva, az extrók pedig kifelé irányulva élnek.

Az extróknál az intrókkal ellentétben a fő akadály nem a dolgok
„elfojtása”, hanem az energiamenedzsment – hogy az energia
oda is jusson, ahol a külső hatásnak használ. A korlátok között
meg kell említeni a túlzott türelmetlenséget és agresszivitást,
mindenekelőtt azonban a lobbanékonyságot és a
nyomásgyakorlást, amelyek feszültséget gerjesztenek és a
felhalmozódott energiát másokra zúdítják. Ez a nyomás éppen a
visszafogott embereknél ébreszt védelmi és menekülési
impulzusokat: „Ez tényleg nyakon akar csípni.” Vagy: „Ez egy
gőzhenger!” Vagy: „Ó, egek – hogy kerülök ki innen ?”

Az ext rók számára az összeüt közések során két font os feladat

 Az ext rók számára az összeüt közések során két font os feladat
adódik: az egy ik az energiagazdálkodás, a másik a
visszacsat olás csökkent ése.

Mivel az extrók az intrókkal ellentétben ezenkívül a külvilág

rezgéseire is jobban rá vannak utalva, különösen nehéz dolguk
van, ha ezt a rezgést megtagadják tőlük. Ha egy extrónak olyan
érzése támad, hogy egy intróval szemben a falnak beszél vagy
„lepattintják”, az kétségbeesésbe is hajszolhatja. Sok extró
nyomatékosan is megerősítette azt, hogy a tüntető hallgatás
számukra különösen rossz. Aki ezen túlmenően még a
magamutogatásra is hajlamos, könnyen kísértésbe esik, hogy
még nagyobb nyomást gyakoroljon.
Másrészt sok extró rendelkezik olyan tulajdonságokkal,
amelyek támogatják őket a státuszharcok és összeütközések
során. A nézeteltérések kezdeményezésében és kezelésében
megnyilvánuló bátorság ugyanolyan előnyös, mint a nehéz
kommunikációs helyzetekben megmutatkozó vitakészség. Ha
ezek az erősségek egy beszélgetés során megnyilvánulnak, akkor
a jó beszédkészségű extrók kerekednek felül, akkor pedig még
inkább, ha ezentúl még rugalmasak és gyorsak is. Ezekkel és az
ezekhez hasonló tulajdonságokkal villámgyorsan tudnak
alkalmazkodni beszélgetőtársukhoz és az éppen történő
dolgokhoz. Az intrókat az előreláthatatlan tényezők, a gyors
tempó és a nézeteltérések során megmutatkozó érzelmesség
gyakran idegesíti: mindezt viszont az extrók olykor éppenséggel
ösztönzőnek érzik, és ha még jutalom is van kilátásban, mint
Edgar esetében, akkor a státuszkommunikáció még csábítóan is
hat.

Intrók kontra extrók

Alább a tájékozódás kedvéért összevetettük azokat az

erősségeket és korlátokat, amelyek intróknál és extróknál
státuszharcok, összeütközések és viták során gyakorta
megmutatkoznak.
Áttekintés: státuszok tisztázása – erősségek és korlátok
intróknál és extróknál
Intró erősségek és hatásaik

4. erősség: Figy elem

a hely zet pontos érzékelése

5. erősség: Ny ugalom
kedv ező előfeltételek m agas státuszú jelzések kibocsátásához

6. erősség: Analit ikus gondolkodás

az összeütközések során tanúsított stratégia pontos m egterv ezése

8. erősség: Állhat at osság

nagy obb összefüggések felism erése: a hosszú táv ú haszon előtérbe
állítása

10. erősség: Beleérző képesség

a szem benálló fél felm érése

Intró korlátok és hatásaik

1. korlát : Félelem
alacsony státusz látszólagos biztonságérzet gy anánt
2. korlát : Szét szórt ság
az alacsony státusz jelzése: túl sok beszéd
4. korlát : Passzivit ás
az alacsony státusz felv állalása túl nagy nak tűnő erőfeszítés
elkerülése v égett
5. korlát : Menekülés
kény es hely zetekben túl gy ors v isszav onulás
 9. korlát : Kapcsolat kerülés
szociális elszigetelődés a konfrontációk elkerülése v égett

10. korlát : Konflikt uskerülés

alacsony státusz felv állalása túl m agasnak tűnő kockázatok foly tán

Extró erősségek és hatásaik

1. erősség: Bát orság

az összeütközések aktív alakítására v aló hajlandóság

3. erősség: Rugalmasság
bizony os alkalm akhoz és a hely zet v áltozásaihoz v aló könny ű
alkalm azkodás
5. erősség: Gy orsaság
jó előfeltételek bizony os m agas státuszú jelzésekhez

9. erősség: Beszédkészség
jó előfeltételek a m eggy őző fellépéshez
10. erősség: Vit akészség
tám adó szellem ű kom m unikáció

Extró korlátok és hatásaik

3. korlát : Türelmet lenség

hiány olt dinam ika esetén m egfontolatlan tám adások
4. korlát : Magamut ogat ás
 v alódi m eggy őzőerő hely ett szem fény v esztés v agy m ások
lekicsiny lése

5. korlát : Agresszivit ás
különösképp bosszúság kapcsán felesleges v agy túlzottan erőteljes
tám adások
6. korlát : Lobbanékony ság
az értelem kikapcsolása, az érzelm ek felülkerekedése
(Az intrók és extrók közötti különbségek nem m indig szim m etrikusak –
ezért ez a m ező üresen m arad. :) )

10. korlát : Ny omásgy akorlás

sok energiáv al történő nagy ny om ás gy akorlása a szem benálló félre,
ezért adott esetben a szabály szegés is m egengedhető

Amit a list a megmut at

Ebből a listából könnyen felismerhetők azok a nehézségek,

amelyek akkor adódnak, ha intrók és extrók hajba kapnak. Ha
egy intró például hosszú huzavona után úgy dönt, hogy aktívan
vállalja a konfrontációt, de egy konfliktuskerülőről vagy
menekülésre hajlamos személyről van szó, viselkedése akkor is
tűnhet túl csendesnek vagy túl ártalmatlannak – mindenekelőtt
extrók számára. Ezért az extrók az intróktól érkező kritikát vagy
replikát először gyakran nem is veszik komolyan – illetve ha az
csak visszafojtva vagy közvetett módon nyilvánul meg,
egyáltalán nem is veszik észre.
Ha az utolsó szakaszra visszatekintünk, akkor első látásra úgy
tűnik, hogy a konfrontációk terén az extrók mindenképpen
előnyben vannak: olyan erősségekkel bírnak, mint a bátorság,
előadókészség, gyorsaság, illetve beszéd, melyek éppen a kényes
helyzetekre készítik fel őket a legjobban. Ezenfelül tetterejük és
vitakészségük folytán nem esik nehezükre, hogy a konfliktusokat
szóvá tegyék és világosan megtárgyalják. Éppen ezek a
tulajdonságok azok, amelyeket sok intró is szeretne erőteljesebb
formában a magáénak tudni. Ezek láttán ugyanis könnyen
kialakul a legyőzöttség érzése.
De ez azért nem ennyire egyszerű. Az extrók az összetűzések
során nem minden esetben sikeresebbek az intróknál – akkor
sem, ha domináns és határozott módon tudnak fellépni. Az
intróknak, ahogyan a fenti listában is láthattuk, vannak olyan
erősségeik, amelyek a státuszkommunikáció esetén javukra
válnak. Képzelje csak bele magát a következő helyzetben az
extró Emil helyébe:

Főni hagy a saját levemben!

Em il egy közepes v állalkozás csoportv ezetője. Öntudatos, szív ély es,
azontúl kiv áló kapcsolatokkal rendelkezik. Gy akorlatiasnak és
rugalm asnak ism erik. Néhány hónapja egy fiatalabb főnöke v an.
Istv án, az osztály v ezetők ny ugodt v ezetői stílusát részesíti előny ben és
m unkatársainak a döntésekben sokszor ad szabad kezet.
Röv iddel azután, hogy Istv án új posztját elfoglalta, Em il egy
v illám gy ors akciójáv al zátony ra futtatott egy nagy obb m egbízást. Egy
m ásik fontos ügy féltől is lem ondás érkezett. A csoport forgalm ára
m indez egy értelm űen kihatott.
Istv án Em illel eddig nem beszélt kudarcáról és egy ébként sem m ent
oda hozzá. Em il azonban m agán érezte Istv án kritikus pillantásait és főtt
saját lev ében – ő egy ébként inkább ny itott, de nem tudja, hogy an
kezelje ezt a dolgot az „új főnökkel”. Időközben Istv án kerülni kezdte,
pedig tudja, hogy ez nem hely es. Röv iden: Em il nagy on rosszul érzi
m agát a bőrében.

Íme egy extró, aki egy intró tipikus státuszjelzéseit kapta

osztályrészül és ezt nehezen tudja kezelni. Az intrók képesek
arra, hogy másokat elgáncsoljanak, semmibe vegyenek, egymás
ellen kijátsszanak… István tulajdonképpen nem sokat tesz.
Mégis világos, hogy ki az, aki ezt a helyzetet csendben uralja.
Nézzük meg még egyszer konkrétan, milyen státuszjelzések
léteznek – illetve azt, hogy ezeket az intrók és extrók a
kommunikáció rájuk jellemző módján és tulajdonságaik alapján
hogyan alkalmazzák. A két személyiségformának eltérő, belülre,
illetve kívülre történő irányultsága révén alapvetően más
feladatok jutnak.

Státuszfeladatok intrók és extrók számára

Pillant ás kifelé – pillant ás befelé
Schmitt és Esser (2009) azt feltételezik, hogy a belül magas és
kívül alacsony státusz optimális kombináció, mert a cselekvő
egyaránt részesül tiszteletben és rokonszenvben. Ha intrók és
extrók erre a kombinációra törekednek, akkor különböző, rájuk
szabott kedvező lehetőségek állnak rendelkezésükre – és
kevésbé alkalmasak is.

Azok az intrók, akik belső életükre fókuszálnak, m indenekelőtt a külső

státusz aktív alakítására törekszenek.

Azok az extrók, akik a külv ilággal v aló érintkezésre fókuszálnak,

m indenekelőtt belső státuszuk aktív alakítására törekednek.

Aki intróként Istvánhoz hasonlóan tudja, hogy mit akar, az erős

személyiség. Az ilyen típusú emberek számára az jelent
nehézséget, hogy a (külső) státuszjelzéseket úgy alakítsák, hogy
azok kötelezőek legyenek, és ne lehessen őket gyengének vagy
túl engedékenynek értelmezni.
Aki extróként Emilhez hasonlóan erőteljesen kommunikatív
személyiség és sok pozitív kapcsolata van, más feladatokkal kell
megküzdenie. Az ilyen emberek számára a magas belső
státusznak a megerősítése a fontos, hogy a hallgatás ne mozdítsa
ki őket egyensúlyukból és esetlegesen ne indítsa őket túlzott
reakciókra.
A következő szakaszban konkrét státuszjelzésekről lesz szó –
illetve arról a kérdésről, hogy intróként vagy extróként mire kell
különösen odafigyelnie.

AZ ÖT STÁTUSZTERÜLET
Annak érdekében, hogy rendszerezni tudja gondolatait saját
státuszjelzéseivel kapcsolatban, a következő szakaszokban külön
tárgyalom az egyes területeket. „Területekről” egészen
különböző összefüggésekben beszélhetünk. Általában olyan
megkülönböztetésekkel találkozunk, mint a verbális és a nem
verbális jelzések. Ezeket az intrók és extrók közötti „csekély
különbségre” tekintettel újra rendeztem, hogy lehetőség szerint
útmutatással szolgáljanak a konkrét személyiségekkel
összefüggésben. A rendszerezés eredményeképpen öt
státuszterületet jelöltem ki, amelyekről alább részletesebben is
olvashat. A szóban forgó területek logikusan kerültek kijelölésre
annak érdekében, hogy az olvasást követően a hatalom egyes
megnyilvánulási formái gyorsan és könnyen azonosíthatóvá
váljanak. Hiszen a cél az, hogy a való életben gyorsan felismerje
és kezelni tudja a hatalom státuszjelzőit.
A legnyilvánvalóbb és szó szerint vett terület a tér, amely itt
is az első helyen áll. A státuszjelzők azonban más
„értékmérőkhöz” is kapcsolódhatnak: az időhöz, az energiához, a
törődéshez és az önreprezentációhoz.{1 33}
Az intrók és az extrók számára az öt terület vonatkozásában
speciális útmutatást is nyújtok. A korlátok ugyanis a
perspektívától és a személyiségtől függően egy és ugyanazon
terület kapcsán gyakran nagyon eltérőek.
Az öt st át uszt erület
A következő alfejezetekben található magyarázatok és
áttekintések két célt szolgálnak: először is megbízható
tájékozódást nyújtanak a gyakorlati helyzetek értelmezéséhez –
akkor is, ha ön másokat figyel meg. Másodszor pedig a fellistázott
információk birtokában meg tudja előzni, hogy önkéntelenül
„fals” jeleket sugározzon – különösképp a testbeszédével vagy
éppen a hangjával. Ha a státuszjelzések mind ez idáig nem tűntek
fontosnak, akkor a következőkben úgymond megtanulhatja e
kommunikáció „alapszókincsét”.

Első státuszterület: tér

 A t ér st át usz-zónaként

A körülöttünk lévő tér egészen konkrét értelemben saját

körzetünk: mi és mások itt vagyunk megtalálhatók és itt
mozgunk. Az összeütközések és rivalizálás során a magas és az
alacsony státusz a tér tekintetében gyakran világosan
meghatározható: ki tartja ellenőrzése alatt a teret? Ki hatolhat
be a másik körzetébe, például a másik munkaterületére vagy
esetleg még személyes komfortzónájába is? Mely terekre terjed
ki az érintett cselekvők mozgása?
Azonban a térnek mint státuszzónának vannak árnyaltabb
oldalai is. A kis, nyugodt mozdulatok a nagyobb, izgatott
hadonászásokkal összevetve sokkal szuverénebb hatást
gyakorolnak: hiszen (feltéve, hogy a mozgásnak van kezdete és
vége, ezáltal pedig meghatározott) célirányosságot jeleznek, és
utalnak arra is, hogy mi illik és mit szabad. Nyilvánvalóan
vannak tehát más szempontok is, amelyeket a térbeli
státuszüzenetek kapcsán tekintetbe kell vennünk.
Alább egy áttekintést talál, amelynek segítségével a jövőben a
térbeli státuszjelzőket értelmezni tudja.

ÁTTEKINTÉS: STÁTUSZJELZŐK A TÉR VONATKOZÁSÁBAN

Emberek közöt t i t ér
Álló és ülő felület ek (vízszint es t ér)
Ha v alaki csípő szélességű terpeszben áll, súly át egy enletesen osztja el,
ezenfelül pedig m ég egy enesen is áll, annak egy értelm űen v an
„álláspontja” – és ezzel egy ütt státuszigény e is. Aki ellenben a két
lábfejét szorosan egy m ás m ellé tév e áll, és esetlegesen a súly át jobbra
v agy balra „billenti”, könny en alacsony státuszú jelzéseket küld m ások
felé, m ely ek szerint nincs m egfelelő stabilitása és állóképessége. Aki egy
szék egész ülőfelületét betölti, státuszát tekintv e m agasabbra tör, m int
egy oly an szem ély , aki a felületnek csak egy ik felét foglalja el v agy a
szék perem én ül.
A t est magasság és a függőleges t érbeli viszony ok
Bár a m agas em berek fizikailag több teret töltenek be és ezért könny en
hatalm asnak tűnnek, ez a beny om ás azonban a hiány zó energia és
különösen a rossz testtartás (például m agasra v ont v agy előreeső v állak,
erny edt karok) foly tán gy orsan elv ész.
 Az ülés és az állás a szem ély ek között a státuszt tekintv e egy ensúly t
tud terem teni. Ennek m egv ilágítására lehet példákat hozni: m inden
érintett ül? Am ikor v alaki látogatót fogad és feláll, am ikor a m ásik
belép, akkor ezzel több dolgot is jelezhet. Például ezzel
m egakadály ozhatja, hogy a m ásik leüljön (a m agas státusz jelzése), de a
felállást a m ásik tisztelete (az alacsony státusz jelzése) is kiv álthatja. Az
állás táv olságot terem thet, egy enrangú v iszony t alakíthat ki, figy elm et
dem onstrálhat v agy hatalm i igény t jelezhet. {1 34}
Hely t állás
Aki nem tér ki, állv a v agy ülv e m arad és eközben esetlegesen m ég a
ny ugodt szem kontaktust is fenntartja, ha egy (esetlegesen konfrontatív
és energiától duzzadó) szem benálló fél az irány ába m ozdul, az ezzel a
v iselkedéssel ny ugalm at és szuv erenitást jelez – feltév e, hogy ezzel a
testbeszédének egy éb rezdülései is összhangban v annak. Tehát, ne
hadonásszunk idegesen, ne nézzünk félre és ne húzzuk fel a v állunkat!
A mások t erébe t ört énő behat olás
Az em berek rendelkeznek egy fajta térbeli kom fortzónáv al: szükségük
v an arra, hogy m ásoktól bizony os táv olságot tartsanak, és ezzel egy
oly an zónát alakítanak ki, am ely ben biztonságban érzik m agukat. A
kom fortzónák a kapcsolatok típusaitól függően különbözőképpen
alakulnak: m inél közelebb áll hozzánk egy m ásik em ber (pl. társ,
gy erm ek), annál inkább m egengedjük neki a kom fortzónánkhoz v aló
hozzáférést. A professzionális v iszony okban ellenben nagy obb táv olságot
szoktunk tartani; itt ritkán fordul elő érintkezés. De m aga a kultúra,
am ely ben felnőttünk, is gondoskodik bizony os különbségekről: Japánban
v agy Finnországban az em berek közötti táv olság nagy obb m int
Indiában v agy Olaszországban.
Aki a v ele szem benálló kom fortzónájának határát átlépi, és abba
behatol, ezzel hatalm i igény t dem onstrál. Ez történik például akkor,
am ikor v alaki az irodában egy m ásik szem ély előtt elterpeszkedik v agy
egy ülő szem ély nek átnéz a v álla fölött (például: az íróasztalon álló PC-
kijelzője felett). Egy beszélgetés során a túl nagy közelség is
kellem etlenséget és stresszt idézhet elő. A m agas külső státusz
legszélsőségesebb, térben m egny ilv ánuló form ája az agresszív taszigálás.
Egy ily en behatolás kezelése ugy ancsak státuszjelző: hagy juk
érv ény esülni a behatolót (alacsony státusz)? Kitérünk előle (éppúgy )?
Találunk arra m ódot, hogy a m ásikat m eghátrálásra kény szerítsük
(m agas státusz)?
Közeledés
Ki közelít kihez annak érdekében, hogy v alam it tisztázzon? Szokv ány os
m ódon a rangban alacsony abban álló közelít a m agasabban
pozicionálthoz – kiv év e akkor, ha utóbbi egy értelm űen a
nagy rabecsülését akarja jelezni és ezért szív esen m egm ozdul.
Egy enrangúak konfliktusa esetén a szem ély es hatótéren kív ül eső
sem leges érintkezési tér jelenti a legkev esebb problém át.
Tárgy ak elhely ezése, avagy t anácsok karokra és kezekre
Aki tárgy akat hely ez el a körny ezetben, akkor küld ezzel igazán jelentős
státuszüzenetet, ha a tárgy akat m ások területére rakja. Néha v alaki
csak azért tesz v alam it v alahov a, hogy ezzel saját „terét” egy m ásik
szem ély kárára kiterjessze. Erre egy példa: egy kolléganő leteszi a
kézitáskáját az ön íróasztalára.
(Hasonló, jelzésértékű v álaszlépés: a tárgy kom m entár nélkül I történő
eltáv olítása a saját területről, pl. táska földre hely ezése!) | I De az is
hasonló üzenetet közv etít, am ikor v alaki a tárgy alóasztalnál kezét és
 karját is láthatóan az asztallapra hely ezi. Itt v agy ok! Különleges
státuszigény t jelent be az, aki karját és/v agy kezét ny om atékosan és
esetlegesen hanggal kísérv e m ozgatja, és m indezt energikusan teszi.
Erre néhány példa: türelm etlen dobolás az ujjakkal az asztalon, ököl az
asztalon, a köny ök jobbra és balra történő kifelé fordítása. És a
dom inancia skáláján legfelül áll, ha v alaki ököllel csap az asztalra.
A t ér mint személy es st át uszt erület
Iroda
Egy szem ély irodája sokféle m ódon jelzi státuszát. Kulcskérdések:
nagy ság, fekv és, ablakok szám a, a bejárás akadály ai (pl. előszoba v agy
foly osó), a bejárni szándékozók korlátozása (pl. elv árt időpont-egy eztetés
v agy az előszobában hely et foglaló asszisztencia).
Tárgy alási t ér
Aki az első sorban, tehát közv etlenül az asztalnál ül, ezzel aktív
részv ételét jelzi: v ele a tárgy alás során sokkal inkább szám olni kell,
m int azzal a szem élly el, aki a m ásodik sorban foglal hely et elv onulv a,
{1 35}
a szabad hely ek egy ikén.
Parkoló
A parkolóhely is a térbeli körzet része. Mily en közel v an a lefoglalt
parkoló a cég épületének főbejáratához? És m i történik akkor, ha egy
m ásik szem ély m eg nem engedett m ódon ott parkol?

Az intróknál és az extróknál gyakran különböző térbeli

viselkedési stratégiákat, ezzel pedig a státuszjelzők különböző
használatát is megfigyelhetjük. Abban is különbséget
fedezhetünk fel, ami intrók és extrók számára stresszt okoz.
Mindez visszavezethető arra, hogy a befelé forduló viselkedés
(intrók) más jelzéseket közvetít, mint egy kifelé irányuló
viselkedés (extrók). Ha ebben még olyan korlátok is
belejátszanak, mint az óvatosság vagy a konfliktuskerülés
(intrók), illetve az agresszivitás vagy a nyomásgyakorlás
(extrók), akkor az említett viselkedésbeli és érzékelésbeli
különbségek még jobban kiéleződnek.
Alább álljon néhány olyan tanács, amely segítséget nyújt, hogy
intró vagy extró személyiségével felismerje és alkalmazza a
státuszjelzéseket:

A t ér mint st át uszt erület : int róknak szóló t ippek

Még ha a státusszal kapcsolatos találkozásokat inkább önm agában is

Még ha a státusszal kapcsolatos találkozásokat inkább önm agában is
dolgozza fel, és szív esen lem ond a közv etlen konfrontációról, akkor is
alakítsa térbeli jelzéseit (am i ny ilv ánv alóan „külső”) nagy on tudatosan!
Kísérletezzen különböző v iselkedésm ódokkal!
1. Aknázza ki az analitikus gondolkodást és az állhatatosságot m int
erősségeket: tisztázza önm agában, hogy m ely hely zetekben akar
kitérni egy szem ély elől v agy akarja elhagy ni a hely et a feszült
kom m unikáció m iatt! Gy akorolja, hogy tudatosan ne térjen ki m ások
elől! Ehely ett alakítsa a kom m unikációt aktív an: álljon fel, ha v alaki
a széke m ögé áll! Közelítsen ahhoz a szem ély hez, aki v áratlanul belép
az irodájába és korlátozza a „saját” teréhez v aló hozzáférést!
2. Tekintse át a teret analitikus erőv el és m egfigy elő képességév el! Egy
m egbeszélés alkalm áv al önt hol látják és hallják jól a döntéshozók és a
fontos ügy felek? Hogy an kellene ülnie, hogy m ások szem ében
szuv erén hatást keltsen? Kezdje azzal, hogy karját és kezét láthatóan
az asztalra hely ezi – nem kell rögtön előre tolnia a kezét. Ha az
asztalon v an dokum entáció, akkor m indez könny ebben m egy !
3. Ha egy „teret betöltő” kom m unikációs partnerrel v an dolga,
lélegezzen m ély eket és m aradjon elengedett! Em lékeztesse m agát: az
extrók gy akran különösen dinam ikusan hatnak kifelé!
Próbálgassa saját v iselkedését, különösen oly an hely zetekben,
am ely ekben tám adás v agy ny om ás alatt érzi m agát – például akkor, ha
v alaki túl közel kerül önhöz v agy tom boló m ozdulatokkal hadonászik és
ezért agresszív nek tűnik! Ezekben az esetekben is tartsa a
szem kontaktust tám adó szellem ű beszélgetőtársáv al és testév el tov ábbra
is m aradjon felé fordulv a! Ne tegy en ideges m ozdulatokat, ne
tekingessen oldalra és ne húzza fel a v állát!

A t ér mint st át uszt erület : t ippek ext róknak

A külv ilágot ön egy intrónál jobban birtokba v eszi. Ezért v alószínűleg
nincsen azzal problém ája, hogy jelenlétét a térben dem onstrálja.
Gy enge pontjai a térbeli kom m unikáció tekintetében éppen ezért m ásutt
keresendők.
1. Figy eljen arra – különösen a form álisan m agasabban rangsorolt
szem ély eknél –, hogy ne hatoljon be túlzottan tám adó szellem ben
azok territórium ába! Fontolja m eg tov ábbá, hogy egy introv ertáltabb
szem ély esetlegesen érzékeny ebb lehet, m int egy extrov ertált! Ez
néhány példáv al illusztrálható: egy irodába lépv e előbb kopogjon és
v árja m eg a v álaszt; ha tárgy akat hely ez el, önm agához közel tegy e.
2. A v isszafogott em berek könny en ostrom olv a érzik m agukat, ha túl
közel kerül hozzájuk, m egérinti őket v agy a karját és kezét élénken
irány ukba em eli. Figy eljen arra, hogy ny ugodtan m ozogjon, illetv e
tartson elegendő táv olságot! A kulcsszó: kom fortzóna!
3. Legy en óv atos m ozdulataiv al, ha oly an kom m unikációs partnerrel
hozza össze a sors, aki táv olságot tart, kitér v agy idegesnek tűnik! Így
elkerülheti a felesleges stresszt.
Ám v igy ázat: bár az introv ertáltak gy akran m ozognak kisebb
rádiuszban, ez hatalm i igény ükről és öntudatukról alig árul el v alam it.
És az ideges beszélgetőtárs lehet extró is…
Második státuszterület: idő
 „Akinek hatalma van, nem rohan.
És fordítva: pont annak nincs hatalma, aki rohan.”
Peter Modler{1 36}

Az idő értékes és korlátozott erőforrás. Továbbá ez is olyan

territórium, amelyet a státuszkommunikációval „elfoglalunk”.
Ki rendelkezik mások idejével?

Figyelje csak meg egyszer a helyzeteket: Ki veheti el mások

idejét úgy, hogy várakoztatja őket vagy a szavukba vág (mint
Edgar Ivettnek a bevezető példában)? Ki teheti meg, hogy
később válaszol egy e-mailre, illetve lassan vagy hosszan beszél?
Röviden szólva: ki rendelkezik mások idejével? Ezzel szemben ki
szentel időt másoknak, és engedi meg, hogy mások határozzák
meg egy találkozás hosszúságát és időpontját?
Kommunikációnk sebessége is árulkodik arról, hogy
viselkedésünk milyen státuszt képvisel. A mozgás vagy beszéd
gyors tempója, ahogyan egy szakértő, Peter Modler is
hangsúlyozza, elsősorban egy dolgot árul el: a szolgálatkészséget.

ÁTTEKINTÉS: STÁTUSZJELZŐK AZ IDŐ VONATKOZÁSÁBAN

Beszédidő
A ny ugati kultúrákban m egszokott dolog, hogy a nagy obb hatalm ú
hosszabban beszélhet és rendszerint nem is v ágnak
a szav ába.
Beszédt empó
Aki gy orsan beszél, nem tűnik anny ira nagy hatalm únak, m int az a
szem ély , aki időt szán a beszédére. Ez akkor is így v an, ha az am erikai
szakirodalom ban gy akran azt a feltételezést olv ashatjuk, hogy az
(extrov ertált) gy ors beszéd élénk, hozzáértő és rokonszenv es hatást kelt:
ez sem m i esetre sem igaz akkor, ha az a beny om ás alakul ki, hogy a
beszélő ideges, bizony talan v agy egy szerűen siet. A halk és gy ors beszéd
kom binációja szinte m indig alacsony státuszt jelez. Tehát v egy ünk m ély
lev egőt és ne hagy juk m agunkat hajszolni.
Ha v alaki v ontatottan, lassan beszél, az ugy ancsak problém a. Ebben a
tekintetben a hangsúly ozás is fontos: a m agas státuszú lassan beszélők
dinam ikája a hanglejtésben, illetv e a hangsúly ok és szünetek ügy es
 alkalm azásában rejlik. Ha ön ehhez a csoporthoz tartozik, inkább fogja
m agát röv idre. Ez a v iták során és feszültséggel teli hely zetekben úgy is
jobb.
A mozgás sebessége
A beszédidőhöz és a beszédtem póhoz hasonlóan a m ozgásra is igaz, hogy
aki státuszát tekintv e m agas rangú, elég időt hagy hat m agának. Ennek
azonban előfeltétele, hogy ez a lassúság szuv erénnek, határozottnak és
ezáltal erősnek is tűnik – és nem egy szerűen csak tuny ának, nehéz
felfogásúnak, bizony talannak v agy gy engének. E pont kapcsán inkább
az oroszlánra gondoljon, m int a csigára.
A kapkodó m ozgás ellenkező hatást kelt, a hadaráshoz hasonlóan
rendszerint az alacsony státusz jelzője. Ahogy an a szakasz elején álló
idézet is szól: annak, aki rohan, nincs hatalm a.
A reakció időzít ése
A reakció időzítését, akárcsak a m ozgás tem póját, átv itt értelem ben
értjük. Tegy ük fel, hogy v alaki önhöz fordul: például egy kérdéssel,
feladattal, terv v el v agy esetleg tám adással.
Ön a m agas státusz jelzéseit bocsátja ki, ha egy e-m ailre csak később
v álaszol, v agy egy tám adást a tám adóra m ért kérdő pillantással
kom m entár nélkül hagy . Egészen elengedetten hat, ha v alaki odafordul
a m ásikhoz és hagy ja, hogy a tám adás célt tév esszen.
Pont osság
A pontosság akárcsak az udv ariasság (lásd a negy edik státuszterületet)
általában v év e tiszteletet jelez – ez a tisztelet m ások idejére v onatkozik,
am ely et nem akarunk fecsérelni. Az értekezletek során m egny ilv ánuló
szándékos pontatlanság éppen ezért lehet státuszjelző. Aki elkésik, azt
jelzi, hogy m áshol v olt nélkülözhetetlen dolga, és az értekezlet
(résztv ev őiv el egy ütt) v árhat.

Az intróknak és extróknak az idő státuszterülete szempontjából

is oda kellene figyelniük személyes erősségeikre és korlátaikra:

Az idő st át uszt erület ként : t ippek int róknak

Intróként v alószínűleg nagy ra értékeli, ha v an ideje. Az időre v onatkozó
státuszkom m unikációját érintő kockázatok és lehetőségek m indenekelőtt
két tény ezőből fakadnak. Elsőként: ön m entálisan sok inform ációt
összetett m ódon dolgoz fel, ezért általában szív esen és hosszan
gondolkodik. Másodszor: oly kor több időre v an szüksége ahhoz, hogy
gondolatait úgy öntse szav akba, hogy azzal elégedett legy en.
1. Ereje ny ugalm ában rejlik. Használja ötödik intró erősségét a
szuv erenitás fenntartására: hagy jon m agának időt a m ozgás és a
beszéd során! A szuv erenitás csak nehezen egy eztethető össze a
kapkodással. Ha a szétszórtsággal küzd, akkor egy úttal arra is
figy eljen, hogy egy beszélgetés során az inform ációkat egy
v ezérgondolat alapján gy űjtse össze, és ne szolgáljon túl sok részlettel!
Mindegy , hogy szuv erén m ódon hat-e: ha elv eszik a részletekben,
 akkor oly an beny om ást tesz, m intha a lény eg elkerülné a figy elm ét.
És fárasztó is önt hallgatni. Tehát nem csak a tiszteletet, a „státusz
fizetőeszközét” v eszíti el, hanem a figy elm et is.
2. Az állhatatosság oly an erősség, am ely közv etlen összeköttetésben áll
az időv el. Ahogy an arra képes, hogy hely tálljon a térben, ezt
ugy anúgy az időben is m eg tudja tenni. Ne hagy ja m agát kapkodó,
hangos v agy energikus em bertársai által hajszolni! Ha a célhoz v ezető
úton akadály okba v agy elutasításba is ütközik: a „Nem !”-et csak a
kív ülállók szem ében fogadja el! Magában ne adja fel és nézzen új
m ódszerek után! Ezt nev ezik elszántságnak, és ez ny újt m agas belső
státuszt!
Tov ábbá ne hagy ja, hogy a szav ába v ágjanak – ebben is segít az
állhatatosság! Beszéljen csak tov ább, m ondja például azt, hogy :
„Hagy ják, hogy v égigm ondjam !” Ez egy oly an stratégia, am ely et a
bev ezető példánkban az értekezleten Iv ett is használhatott v olna.
Kiv étel: ha egy form ális státuszát tekintv e m agas rangú szem ély (pl.
elöljárója) szakítja félbe. Ebben az esetben az állhatatosság nagy on
kockázatos konfrontációt jelent – m indenekelőtt azért, m ert az
érintett térben m ások is v annak.
3. Másrészt kom m unikációs partnerének adjon oly an im pulzusokat,
am ely ek figy elm et biztosítanak az ön szám ára! Ennek kapcsán
gondoljon arra, hogy különösen az extrók kedv elik azokat a jelzéseket,
am ely ek azt üzenik, hogy történik v alam i! Akkor is, ha
gondolkodásról v an szó – v agy arról a szükségletről, hogy időt
ny erjünk. Egy oly an, extró által tett spontán jav aslatra reagáló
m ondat, m int hogy „Pillanat, ehhez éppen én is hozzá tudnék tenni
v alam it!”, ily en üzenetet küld.
Az em lített jav aslatra adott reakció m ásik, ügy es időzítése (lásd
fent az időt m int státuszkategóriát) a köv etkező im pulzus lehet:
„Engedje m eg, hogy ezen elgondolkodjam ! Ham arosan v isszahív om .”
Egy ily en akcióv al szuv erenitást biztosít m agának, hogy ny ugodtan
el tudjon gondolkodni, ahely ett hogy hagy ná m agát lerohanni,
m eggondolatlanul reagálna és a m ásiknak időt, energiát v agy
m unkát szentelne.
Tám adások esetén a reakció időzítése a beszélgetés idő előtti
m egszakítását jelentheti: „Beszéljünk erről később. Holnap m ajd
jelentkezem .” Vagy hallgat és tov ábblép…

Az idő st át uszt erület ként : t ippek ext róknak

Extróként szív esen tölti idejét tev ékeny ségekkel, az intróknál jobban
kedv eli a dinam ikus, v áltozatos és gy ors kom m unikációt.
1. Stressz hatása alatt éppen az extróknak jelent kísértést a gy orsabb (és
esetlegesen hangosabb) beszéd. Igazítsa tem póját óv atosan
beszélgetőpartneréhez! Többny ire akkor sikeres, ha a m ásik először is
köv etni tudja önt, és m ásodszor: nem érzi m agát ny om ás alatt v agy
sarokba szorítv a. Hiszen m ár tudjuk: az agressziv itás és
ny om ásgy akorlás – m int korlát – az extrók listáján szerepel…
Ha a gy orsaság kapkodásba m egy át, akkor az eredetileg
erősségként m egny ilv ánuló tulajdonság könny en az ellentétébe
 csaphat, és az ön körny ezetére gy akorolt kisugárzását kockáztatja.
Ezért a forró pillanatokban is tartsa észben, hogy a kapkodás alacsony
státuszjelző!
2. Szisztem atikusan integráljon időterv et az életébe: m indenféle
spontaneitás ellenére is gondoskodjon arról, hogy a fontos határidőket
m indig betartsa – és ennek kapcsán elv ben is legy en pontos! Példát
v ehet az óv atos intrókról: akaratlanul se legy en udv ariatlan, ne
fecsérelje el a m egbeszélt találkozó idejét!
3. Beszélgetőtársát engedje beszélni és csak különleges esetben szakítsa
félbe! Különösen fatális lehet, ha félbeszakít egy rangban m agasabban
pozicionált szem ély t – akkor is, ha ezt nem szándékosan teszi – és ezzel
m egsérti a szóban forgó szem ély időbeli territórium át. Sok extró
egy szerűen azért v ág m ások szav ába, m ert tudni v éli, am it a beszélő
m ondani kív án. A tetterő, beszédkészség és a gy orsaság m int eredendő
erősségek ily enkor kockázatossá v álhatnak.

Harmadik státuszterület: energia

 Az energiabefekt et és is st át uszjelző

Az „energia” mint státuszterület az erő alkalmazását jelenti. Az

erő itt többet jelent puszta testi erőfeszítésnél. Sokkal inkább azt
a belső és külső intenzitást értjük ezalatt, ami a
kommunikációban is megjelenik.
Példánkban Edgar energiát fordít arra, hogy az értekezlet
résztvevőinek figyelmét megnyerje, egyúttal Ivettről elterelje.
Ez a magatartás leginkább bátorságot és vitakészséget igényel –
amelyek tipikus extró erősségek. De célzott energiabefektetéssel
az intrók is képesek lehetnek arra, hogy határozottságot
mutassanak, állást foglaljanak, és ha szükséges, azt meg is
védjék.

Át t ekint és: st át uszjelzők az energia vonat kozásában

Bizt onság
Erről a cím szóról első hallásra nem az energia jut az eszünkbe. De
gondolja csak v égig: azok a szem ély ek, akik m agas státuszból
kom m unikálnak, nagy biztonsággal m ozognak – m intha pontosan
tudnák, m it m iért tesznek. Tehát úgy tűnik, m intha a hely zet urai
lennének. A biztos hanglejtés, tiszta és foly tonos intonációv al ötv özv e
bíztatóan hat és v an benne egy fajta feszültség, am i a hallgatást
könny űv é, szám talanszor m ég izgalm assá is teszi. Ez egy fajta célzott
energiabefektetés, am i ily en hely zetekben a biztonság érzetét kelti.
Hat ározot t ság
A határozott hangv étel intenzitást és jelentőséget kölcsönöz egy
kijelentésnek: a beszélő energiát fektet a hanglejtésbe, a hangerőbe v agy
a hangsúly ba. Ez m agas státuszt jelez, e szerint a beszélő v agy az általa
m ondottak fontosak. Vagy éppen m indkettő!
De v igy ázzunk: a hangerő nem jelent autom atikus gy őzelm et a
státuszharcban. Egy csendes hang is lehet energiáv al telt és jelezhet
m agas státuszt! Sok hatalom m al bíró em ber nem beszél különösebben
hangosan. Tisztán, artikuláltan és érthetően beszélnek ugy an, és
m egfelelően adagolják az energiát, de egy általán nem fülsiketítő erőv el.
{1 37 }
Ebben is a korábban em lített biztonság m utatkozik m eg, am ely erőt
közv etít.
Mozdulat ok
A dinam ikus m ozdulatok általában m agas státuszt jeleznek – feltév e,
hogy nem kapkodó v agy kontrollálatlan, hanem határozott és kecses,
azaz foly am atos és egy séges m ozdulatokról v an szó. Bár a nagy gesztusok
 im pozánsan hatnak, de a kisebb, kontrollált kéz- és karm ozdulatok is
lehetnek energikusak, célirány osak és határozottak. Testtartásában is
ügy eljen a m egfelelő tónusra! Tartsa a fejét m agasan, gerincét és v állait
pedig egy enesen!
Az erőtlen, passziv itásba torkolló m ozdulatok (például
kézm orzsolgatás v agy v állrángatás) béketűrést v agy tehetetlenséget
szim bolizálnak, azaz alacsony státuszt. Ugy anez v onatkozik az állandóan
ism étlődő v agy hosszan tartó, egy szóv al határozatlan m ozdulatokra is:
ezek is gy engeséget és alacsony státuszt jeleznek.

Az energia és státusz vonatkozásában az intrók és extrók

hajlamai jelentősen különböznek egymástól.

Az energia st át uszt erület e: t ippek int róknak

Az intrók energiáik nagy részét külső hely ett belső foly am atokra
fordítják. Ettől sokszor erőtlennek tűnhetnek – ezáltal pedig alacsony
státuszúnak.
1. Kerülje az erőtlenség beny om ását azáltal, hogy saját m ódszereiv el
szuv erenitást kölcsönöz beszédének és m ozdulatainak! Ez konkrétan
anny it tesz: a kisebb, ny ugodtabb, jól m eghatározott m ozdulatok
kontrolláltság és intenzitás (ez is energia) érzetét keltik, m iközben ön
tov ábbra is biztonságban érezheti m agát. Sem m i szükség nincs arra,
hogy az energiabefektetés extró jelzéseit próbálja elsajátítani. Saját
eszközeiv el is közv etítheti ezt az üzenetet: „Pontosan tudom , hogy m it
csinálok. És feszült hely zetekben is kiállok em ellett.” Mindeközben
kerülje az erőtlenség oly an nonv erbális jeleit, m int:
– m ozdulatlan, passzív an ölbe tett kezek
– oldalt lelógó, him bálózó, izom tónust nélkülöző kezek
– kifejezéstelen arc, am i stresszről v agy szellem i elkalandozásról
árulkodik – ez különösen irritálja az extrókat, akik nem tudják
v iselkedését „leolv asni”, s így nem kapnak im pulzusokat.
2. Ugy anez v onatkozik a beszéd közbeni hanglejtésére és a hangerejére
is: a nagy energiabefektetés (erős hangsúly ok, nagy hangerő,
em elkedett tem pó) erő beny om ását kelti – de ny ugodt, csendes,
hangsúly os hangv étellel ugy ancsak ny ertesként kerülhet ki a
hely zetből. Ha ön a szó legszorosabb értelm ében csendes típus:
feltétlenül tartsa fenn a szem kontaktust, ügy eljen a m értékletes, de
nem túl alacsony tem póra, hangsúly ozzon tudatosan és tartson
szüneteket! Különösen figy eljen a m ély és lassú hasi lev egőv ételre,
hogy hangja ne v eszítse el sem erejét, sem foly tonosságát! Így
csendesen is lehet erős és energiáv al telt a beszéde, ekképpen az
egy szerű, röv id, egy értelm ű szav ak is bőségesen elegendőek.
3. Erejét m utassa m eg belső energiájának kiaknázásáv al is: nincsen
szüksége erőteljes kifelé fordulásra. A ny ugodt szem kontaktussal
párosult elm ély ült hallgatás (am ily en Istv án v iselkedése), illetv e a
szuv erén testtartás (lásd: a tér státuszterülete: ne térjen ki!) is
nagy on energikus és m agabiztos beny om ást kelthet. Ebben
 segítségére lesznek oly an erősségek, m int a koncentráció és a
ny ugalom .
Ám v igy ázat: ahhoz, hogy a hallgatás hatalm at és m agas státuszt
sugározzon, nem v egy ülhet bele sértődöttség v agy tehetetlenség!

Az energia st át uszt erület e: ext róknak szánt t ippek

Az extrók tetterejük, jutalom iránti törekv ésük és lelkesedésük foly tán
energiáikat gy akran m ozgássá alakítják: élénk gesztusokká, dinam ikus
fellépéssé v agy hangos, határozott beszéddé.
1. Ahogy az időv el, úgy az energiáv al kapcsolatos státuszterületen is
v eszély t jelent a kapkodás. A stresszhez és a kifelé forduláshoz
kapcsolódó m agas energiaszint a m eggondolatlanság térny eréséhez
v ezethet. Ha ehhez m ég türelm etlenség is társul, akkor a hatás m ég
erősebb: a m ozdulatok könny en v álnak rendezetlenné és rángatózóv á
– v agy határozatlanná annak foly tán, hogy az energia rem egésbe
v agy him bálózásba torkollik, és köv etkezm ény ként a testbeszéd
határozottsága elv ész. Ennek hatásaként pedig – legalábbis kív ülről
szem lélv e – elv eszti uralm át a kom m unikációs hely zet fölött.
Alacsony státusz-riadó!
Maradjon m ozgásban, s engedje ki energiáit, de ügy eljen arra,
hogy m ozdulatai ne kapkodóak legy enek, hanem elegánsak, jól
m eghatározott kezdő- és v égponttal! Így kifelé irány uló erői m agas
státuszjelzőkhöz kapcsolódnak, és a hatalm as gesztikulálás m ellett is
szuv erén hatást keltenek.
2. Bár extróként sok energiáv al és jó beszédkészséggel bír: nem egy edül
felelős azért, hogy a párbeszéd előrehaladjon. A túl sok energia épp
egy ily en szituációban alacsony státuszt eredm ény ezhet. Jegy ezze
m eg az Istv ánhoz hasonló intrók segítségév el, hogy a hallgatásnak és
kiv árásnak is ereje v an! A legjobb m ódszer ily enkor egy jó m ély
lélegzetv étel…
3. Ha az agressziv itás korlátjáv al küzd: sose próbálja beszélgetőpartnere
akaratát elny om ni, sem m ibe v enni v agy m egtörni! Még ha m eg is
engedheti m agának ezt a nagy energiabefektetést: ez kapcsolati
szinten általában rossz v ért szül – és a tárgy ilagosság szintjén is annál
könny ebben szabotálják m ajd céljait. {1 38} Az ily en v iselkedés m ásik
negatív köv etkezm ény e az, hogy a feszültségek könny en kifejlett
konfliktusokká fajulhatnak.
Ha m ár ajkain érzi az „Így lesz és kész!” frázisát, akkor inkább
v egy en egy jó m ély lev egőt! Hallgasson, foglalja össze az
elm ondottakat és tegy en fel egy kiegészítendő kérdést! Példa: „Látom ,
hogy ebben különböző állásponton v agy unk. Mit gondol, hogy an
tudnánk m ost tov ábblépni?”

Negyedik státuszterület: odafigyelés (másokra

fordított figyelem)
A negyedik és ötödik státuszterület az odafigyelés két különböző
irányáról szól: a másokra és a saját magunkra irányuló
figyelemről. A jelen státuszterület, a negyedik tehát, az
odafigyelésről szól – azaz azokról a jelzésekről, melyeket
másoknak küldünk és ezáltal másokra fordítunk figyelmet. Nem
összekeverendő ez az odafigyelés az ugyanilyen elnevezésű extró
erősséggel, amelyről korábban már volt szó. A figyelmesség és az
odafigyelés első hallásra pozitív kicsengésű – sok esetben így is
van, hisz az emberek általában pozitívan reagálnak arra, ha
tudomást veszünk róluk. Az odafigyelést az 5. fejezetben
motiváló eszközként is megismertük.
Az odafigyelés azonban mást is kifejezhet: ha valakire
„pikkelnek”, akkor az odafigyelés hatalmi eszköz lehet. Ennek
megfelelően kihívássá válhat, ha egy felettes egy beosztottját
folyamatosan figyeli, hogy aztán kérdőre vonhassa és
kritizálhassa. Szélsőségesebb esetben az odafigyelés
konfrontációhoz is vezethet: „Ma is 35 percet késett! Hol volt
már megint?” Ilyen esetekben a státuszviszonyok egyértelműek:
aki kritizál vagy konfrontálódik, magas státuszát nyilvánítja ki.
{1 39}

Hasonló a helyzet akkor is, amikor ennek az ellenkezője

történik: az odafigyelés tudatos megvonása is a magas státusz
jelzője. Részletesebb információkat a következő szövegdobozban
talál.

ÁTTEKINTÉS: STÁTUSZJELZŐK AZ ODAFIGY ELÉS

VONATKOZÁSÁBAN
Udvariasság
Az udv ariasság ritualizált figy elm esség egy adott kultúrán belül és
tiszteletet jelez, am ely a státuszkom m unikáció központi értékm érője.
Persze jelentős különbségek lehetnek aközött, hogy hol m i szám ít
udv ariasnak v agy udv ariatlannak. Am íg például az (extrov ertált
jellegű) Egy esült Állam okban illetlenségnek érzik a hosszú ném aságot,
addig az (inkább introv ertált) Japánban az az illetlen, ha m ások előtt
sokat jártatjuk a szánkat. Egy dolog azonban m indig igaz: a v alódi (azaz
nem eltúlzott v agy ironikus) udv ariassággal m ásoknak m agas külső
státuszt kölcsönzünk, m agunkat pedig alárendeljük.
Aki tehát form álisan m agasabb rangú szem ély ként az irodájába
érkező v endéget felállv a fogadja, és búcsúzóul a lifthez kíséri, az
udv arias és egy úttal m egtiszteli v endégét egy oly an m agatartással,
am ely a státusz szem pontjából nem v olna elv árható. Ugy anez igaz egy
fogadás v agy értekezlet előtti részletes köszöntésre is: ha odafigy elésben
részesítünk m ásokat, azzal egy álláspontot képv iselünk.
Ezzel szem ben az udv ariatlanság is egy lehetőség arra, hogy
m egm utassuk: „Ön nem nagy on szám ít nekem , én ön fölött állok.” Aki
tehát nem kopog, m ielőtt egy irodába belépne, aki beszélgetőpartnere
szav ába v ág v agy karóráját szem lélgetv e ásítozik, az is egy fajta
álláspontot képv isel. Csak épp egy teljesen m ásm ily et.
Adni: ajándékot és hasznot
Az adás m indenhol fontos része a szociális egy üttélésnek. Ebbe
beleértendő az adás m inden oly an státuszorientált form ája, am ely
előfordulhat a v ertikális kom m unikációban, tehát nem a csapattársak
közötti baráti m egosztozásban, am i a horizontális kom m unikáció része.
Aki például egy felettesének (esetleg akár drága) ajándékokat ad,
külsőleg alacsony státuszba hely ezi m agát. Ezt úgy lehet a legjobban
m agas belső státusszal párosítani, ha az ajándékozó a fölérendelt
m egajándékozottnál el akar érni v alam it, azaz a saját akaratát kív ánja
érv ény esíteni. A m agas belső státusz m egóv ja az ajándékozót attól, hogy
ebben a szerepben kihasználják.
Az etikailag kérdéses esetekben az ajándékozás v esztegetésként is
értelm ezhető, az eny hébb esetekben csak arról v an szó, hogy az
ajándékozó pozitív fény ben szeretné m agát feltüntetni a
m egajándékozott előtt.
Aki hasznosat tesz, státuszkom m unikáció szintjén is ad v alam it a
haszonélv ezőnek, m égpedig úgy , hogy tudatosan előny t ny újt szám ára.
Ez lehet akár egy ajánlás (kérv ény ezés v agy álláskeresés során),
segítség a bem utatkozásban (am ely legalább egy ik fél szám ára
haszonnal járhat), v agy tudáselőny be hozás exkluzív inform ációk
tov ábbadása által (például arról, ha nem sokára felszabadul v alahol egy
pozíció).
Aki kultiv álja az adás gy akorlatát és közben m agát belül m agas,
kív ül alacsony státuszba hely ezi, segít m ásokon – azzal, am it ad – és
segít önm agán – azzal, hogy rokonszenv es beny om ást kelt, am ely v égül
szintén pozitív figy elm et generál szám ára. {1 40}
Információfelvét el
Az odafigy elés a beszélgetés foly am án anny it tesz, hogy koncentráltan
figy elünk és egy úttal hasznosítjuk a hallott inform ációkat: például
jav aslatokban v agy célzott v isszakérdezésekben. Az a m ód, ahogy an ezt
tesszük, egy ben határozott státuszjelző: figy elm esek és érdeklődőek
v agy unk – például közbev etv e, ny ugodtan bólogatunk? Vagy
leereszkedően, becsm érlően v agy akár gúny osan hallgatunk – és ezt
például m im ikánkkal juttatjuk kifejezésre?
Az is inform ációhoz tud jutni, aki hallgat – akár különösen
koncentrálv a. Ezért kiem elten fontos az extróknak, hogy a hallgatást ne
tév esszék össze a passziv itással.
Az odafigy elés megvonása
Aki m egv onja a figy elm ét (akár dem onstratív an, akár rejtv e) a v ele
szem benállótól, az ezzel legtöbbször m agas státuszt jelez. {1 41 } Egy részt azt
ny ilv áníthatjuk ki, hogy m ily en értékes a beI szélgetőpartner ideje: aki
egy beszélgetés közben e-m aileket nézeget, a szám ítógépév el foglalkozik
v agy értekezlet során egy éb m unkákat v égez, egy értelm ű státuszjelzést
küld: a körny ezet v agy a beszélgetőpartner nem érdem el osztatlan
figy elm et. Az is a m agas státusz jelzője, ha v alaki a kom m unikációs
partneréről nem , v agy csak szándékos késleltetést köv etően v esz
tudom ást.
Az odafigy elés viszonzása
A v iszonzáson a nekünk szánt figy elem re adott v álaszt értjük. Ez igen
érdekes tartom ány a az odafigy elésnek, m ert a v iszonzásnak ez a fajtája
ism ét teljesen átrendezheti a státuszkérdést. Aki a szem benálló felet
például energikus tám adással konfrontálja, könny en alacsony státuszba
csúszhat, ha a m ásik ezt egy szim pla m osolly al, felv ont szem öldökkel
v agy barátságos v isszakérdezéssel („Mire gondol pontosan?”) lepergeti
m agáról. Mikor v alaki figy elm en kív ül hagy ja az illedelm esség
szabály ait, ez a fajta reakció kiv áló eszköz saját státuszunk
m egerősítésére.
Fejt art ás
Az odafigy elés gy akran leolv asható a fejtartásról v agy a különböző
fejm ozdulatokról. Schm itt és Esser (2 009 , 1 1 8) arra hív ja
fel a figy elm et, hogy a m ásik m eghallgatása közben a fej m egem elt
tartása a m agas státusz jelzője – főként a m egfelelő tekintettel
párosulv a: a hallgató értékelőv é av atja m agát.
Szemkont akt us
A szem ek gondoskodnak a legintenzív ebb és legkifejezőbb
kom m unikációs pillanatokról. Aki ránéz v alakire, azt a legközv etlenebb
figy elem ben részesíti – a testi érintkezéstől eltekintv e.
A v onatkozó szakirodalom egy séges álláspontot képv isel abban a
tekintetben, hogy egy találkozás során az kerül alacsony státuszba, aki
lesüti tekintetét, v agy aki először tekint a m ásikra. Az is, aki előbb
elfordítja tekintetét, m ajd v isszanéz a m ásikra, (ha nem is m indig, de
esetenként) áldozati tartást, azaz alacsony státuszt jelez. {1 42}
Értekezleteken a résztv ev ők általában leggy akrabban a rangidős
szem ély re néznek. Ez azonban nem m indig a m oderátor és nem is
m indig a felettesük: sokkal inkább az a szem ély , akinek a legtöbb
résztv ev ő a legtöbb hatalm at tulajdonítja és akit a leginkább tisztelnek.
Érint ések
A kom m unikációs partnerünk m egérintése ebben a kategorizálási
rendszerben igen érdekes hely et tölt be az „odafigy elés” és a „tér” között.
A fizikai táv olság legalább egy ponton teljesen m egszűnik, s m ind
m agas, m ind alacsony státuszból közv etlen odafigy elést jelez. Aki
például átkarolja a m ásikat, ezzel bizalm asságot v agy (m ások előtt)
jelzés értékű tám ogatást
tanúsít. Aki m egbök v alakit, nagy on közv etlenül figy elm et kér
m agának.
Konfrontációk során a m agas státuszból v égrehajtott érintés
kiem elten erős hatalm i jelzés – kiv áltképp akkor, ha nagy energiáv al
történik. Ily enkor a kézfogásból satu, a v állon v eregetésből ütlegelés, a
v állra tett kézből fogly ul ejtés v álhat…
Minden kultúrának saját szabály ai v annak erre – azok az érintések,
m ely ek ném et területen elfogadottak, a v ilág m ás területein lehet, hogy
tabunak szám ítanak és fordítv a. Ezen tény ezők közé tartozhat többek
között a szem ély es táv olság betartása, az üdv özlő rituálék form ája
(m eghajolás, kézfogás, puszi), a nem ek szerepe (férfiak és nők
 m egérinthetik-e egy m ást egy általán?), illetv e hogy m ely testrészek
érinthetőek (például a felkar igen, de a com b nem ).
Mosoly
A m osoly az odafigy elés közv etlen form ája és norm ál esetben
legfőképpen a barátságosság jele. De ezzel összefüggésben is léteznek
m agas és alacsony státuszból adódó v áltozatok. Egy leereszkedő,
sajnálkozó v agy épp konfrontálódó, harcias m osoly m ind a m agas
státuszt jelzik. Ha a beszélgetőpartner szándékosan nem v iszonoz egy
m osoly t, arca rezzenéstelen m arad, az m agas státuszt jelez.
Más a hely zet, ha egy szem ély foly am atosan v igy orog: ez inkább
félelm et, ártalm atlanságot és legrosszabb esetben teljes
határozatlanságot, tehetetlenséget v agy inkom petenciát közv etít. Ha
tám ogatásra kény szeres m osolly al reagálunk, az szintén az alacsony
státusz jelzője.

Most ismét álljanak itt az intróknak és extróknak szánt speciális

tanácsok, hisz ők az odafigyelést is rendszerint nagyon különböző
szempontok alapján valósítják meg.

Az odafigy elés st át uszt erület e: t ippek int róknak

Az odafigy elés területe különösen azon intrók szám ára jelenthet
kihív ást, akiket a kapcsolatkerülés korlátja jellem ez. Akinek am úgy is
nehezére esik odafigy elni m ásokra, az a v onatkozó státuszjelzésekkel is
csak nehezen tud boldogulni. Ehhez m ég egy alapv ető biztonságigény is
társul, am i a legtöbb intró sajátja: aki m ásokra aktív an odafigy el,
gy akran úgy érzi, hogy kockázatos területre m erészkedik.
1. Éppen ezért kom m unikációja során gy akorolja az aktív odafigy elés
teljes palettáját! Próbálja ki egy bizalm i szem élly el (biztonság!) az
odafigy elés különböző jelzéseit. Tudatosan kérdezzen v issza, és küldjön
oly an jelzéseket, am ely ek azt m utatják, hogy figy elm esen köv eti a
m ondottakat (például bólogatás, szem kontaktus; ld. ehhez a 3 .
pontban leírtakat)! Figy elje m eg a m ásik fél reakcióit! Kezdheti azzal,
hogy az inform ációk befogadása során – tehát a koncentrált hallgatás
közben – tudatosan odafigy el a testére.
Kerülje tov ábbá a lekicsiny lő ny ugtatgatás v erbális form áit
(„Igen, persze, v iszont…”) és a túlzottan röv idre fogott
m egny ilv ánulásokat! Nem kell, hogy regény eket m eséljen, de szánjon
kellő időt a csev egésekre, ha a hely zet úgy kív ánja! Ha m eglepik és
épp nincsen ideje, akkor, ahely ett hogy „elfojtaná” a beszélgetést (és
ezért később m agas árat fizetne), inkább halassza későbbre, v agy
ny íltan fogalm azza m eg, hogy m ost csak egy gy ors eszm ecserére v an
lehetősége!
2. Tudatosítsa m agában, hogy a tettetett odafigy elés oly an erős jeleket
küldhet, am ely eket v alójában nem akar kom m unikálni! Ha például
rezzenéstelen arccal áll, kerüli a szem kontaktust és elfordítja testét,
am ikor a felettese önhöz beszél, akkor – a jelzéseik pontos összjátékától
függően – oly an üzeneteket küldhet, m int hogy „Én nem akarok
 tudom ást v enni m agáról, m ert nem érdem es a figy elm em re!” (m agas
státusz) v agy hogy „Nem érzem m agam biztonságban ön m ellett!”
(alacsony státusz).
Minden bizonny al alaposan m eg szokta fontolni, hogy m ikor m it
m ond. Ügy eljen a testbeszédére is – ezen a téren az intrók általában
nagy on „csendesek”! Tartsa tehát észben a beszélgetések közben
fejtartását, a szem kontaktust és testének irány ultságát! Ny ugodtan
m osoly ogjon, ha a hely zet m egengedi, és ha v an kedv e hozzá! Ne
feledje, hogy a szájzug apró m ozdulata is egy fajta m ozgás, s ennek is,
ahogy fentebb m ár em lítettük, határozottnak kell lennie, egy értelm ű
kezdő- és v égponttal.
3. Figy elem m el és odafigy eléssel sok m indent el lehet érni – és épp ez a
cél a státuszkom m unikáció során. Ha egy döntéshozó értekezletre
kerül sor, kérdezzen m eg néhány résztv ev őt, hogy m it gondolnak a
dologról, és figy eljen oda rájuk! Ha a döntés v alóban fontos önnek,
akkor a négy szem közti beszélgetések során nem csak könny ebben
képv iselheti v élem ény ét, de akár m eg is szerezheti m agának m ások
tám ogatását. Ezen felül m ég egy nagy adag figy elm et is!
Még ha nehezen is felejt: ne tartson haragot, ha egy eszm ecsere
rosszabbul sikerült v agy egy beszélgetőpartner csalódást okozott! Az
odafigy elés nem jelenti azt, hogy köny v elést kell v ezetnie m ások
hibáiról és kudarcaikról. Óv atos intróként ny ugodtan lehet éber, de
azt is v egy e észre, ha lehetőség ny ílik a v iszony ok m egv áltoztatására!
Ebben a tekintetben példát v ehet az extrók gondtalanságáról („Próba
– szerencse!”)!
Ha nem tudja elérni, am it szeretett v olna: kerülje a kísértést,
hogy szőrszálhasogatással, utólagos kritizálással v agy passziv itással
álljon bosszút – tekintsen el a döntés szabotálásától! Még ha ezek a
v iselkedésform ák státuszjelzők is lehetnek: az ily en akciók ham ar
csorbát ejthetnek a hírnev én, annak ellenére, hogy profi tárgy aló
hírében áll.

Az odafigy elés st át uszt erület e: t ippek ext róknak

Az extróknak általában nem esik nehezükre odafigy elni m ásokra:
idegenekkel is könny en felv eszik a kapcsolatot (v alódi extró erősség!),
m indeközben lazák m aradnak és az odafigy elést is kellem esnek érzik –
feltév e, hogy nem a korábban em lített kritikus hatalm i törekv ésekről
v an szó.
1. Miv el extróként kiem elten fontosnak tartja a kív ülről érkező
v isszajelzéseket, különösen nagy lehet a figy elem iránti igény e. Ezért
a figy elem m egv onása stresszt okozhat – m int a korábbi példában
Em ilnek, aki Istv án hallgatása m iatt szenv ed. Ez könny en arra
késztetheti önt, hogy intenzív ebben figy eljen m ásokra, és ennek
foly tán cserébe m ások m egbecsülésében részesüljön. Ez pedig az
alacsony státusz v eszély ét hordozhatja m agában! Gondoljon arra,
hogy bár a rokonszenv szép dolog – de nem hely ettesíti a tiszteletet,
am ely et így feláldoz érte! Tehát ne legy en pusztán elv ből kedv es,
barátságos és figy elm es, ha beszélgetőpartnere sem az! Ez esetben
 legy en inkább kom oly és koncentrált, ahely ett, hogy kedv esen
bólogatna és m osoly ogna!
2. Szintén próbálja elkerülni, hogy a figy elem jelzéseiv el m ásokat
elárasszon és túlterheljen! Lehetőség szerint tekintsen el attól, hogy
kom m unikációs partnerét félbeszakítsa és túl intenzív jelzésekkel
(hangerő, m ozgás, fogdosás) v édekezésre kény szerítse, v agy (és ez
nagy on gy akran előfordul a kev és figy elem m el rendelkezők és
türelm etlenséggel küzdők esetében) figy elm ét hirtelen elfordítsa
beszélgetőpartneréről és egy szerűen „faképnél hagy ja”! Ha ugy anezt
tenné v alaki önnel, biztos önnek sem esne jól.
Ha tehát unalm asnak érez egy beszélgetést, gondoskodjon a
m egfelelő stim ulációról! Kérdezze m eg saját m agát: „Mi az, am i
érdekes szám om ra ebben az eszm ecserében?” Ha m ásként nem m egy ,
álljon neki szám olni a kötőszav akat, de ne v onja ki m agát a
beszélgetésből!
3. Extróként figy eljen oda m ásokra, hiszen ez az egy ik erőssége!
Kérdezzen rá konkrétan arra, am i érdekli v agy foglalkoztatja (ebben
az összefüggésben is különösen előny ös: belül m agas, kív ül alacsony
státusz)! Oly an erősségek, m int a tetterő és a lelkesedése az irány ítás e
form ájában különösen jó szolgálatára lesznek.
Beszélgetőpartnere hallgatását ne gondolja passziv itásnak!
Kiv áltképpen ha egy intróv al v an dolga, hiszen annak m inden
bizonny al épp a hallgatás közben pörög legjobban az agy a! Ha
v isszajelzést v ár tőle, akkor erre a kiegészítendő kérdés a
legalkalm asabb eszköz – tehát az, am i „M”-m el kezdődik (m iért,
m enny iben, m ikor, m it), tov ábbá am it nem lehet egy egy szerű egy
igennel v agy nem m el m egv álaszolni.

Ötödik státuszterület: önreprezentáció (Az

önmagunknak szentelt figyelem)
 Az önprezent áció gy akran t iszt elet hez vezet

Az ötödik és egyben utolsó státuszterület a figyelemnek azzal a

válfajával kapcsolatos, amelyet az emberek önmaguknak
szentelnek. Ez megfigyelhető abban, ahogyan az emberek
önmagukat mások számára reprezentálják, és ahogyan annak
érdekében viselkednek, hogy kommunikációs partnereik
figyelmét magukra vonják. Akire mások csodálattal és tisztelettel
tekintenek, az ebben a kategóriában már elérte célját.
Az az üzenet, melyet az önreprezentációval közvetít, a
következő: „Valami különlegesre tartok igényt. Megérdemlem.”
Tehát önmagával szemben ön tiszteletet tanúsít és egyúttal
mások tiszteletére is igényt tart.{1 43} Ennek főleg a hivatásban
lehet fontos hatása: aki önmagát megbecsüli és ezt a megfelelő
jelzésekkel kommunikálni is tudja, másokat is meg tud győzni
arról, hogy hasonlóan viseltessenek iránta. Képzeljen csak el egy
bértárgyalást: aki meg van győződve saját teljesítményéről,
annak alkalmazottként is sokkal jobbak a kilátásai a sikerre, mint
annak, aki az önreprezentáció terén alacsony státuszjelzést küld.

ÁTTEKINTÉS: STÁTUSZJELZŐK AZ ÖNREPREZENTÁCIÓ

VONATKOZÁSÁBAN
St át uszszimbólumok felmut at ása
A státuszszim bólum ok hatalm i jelek, és ezáltal m agas státuszt
kom m unikálnak. Ezek a körny ezettől, nem től és pozíciótól függően
nagy on különböző dolgok lehetnek. Csupán néhány példát em lítv e: ruha
és cipő, óra, ékszer, szem üv eg, szolgálati gépkocsi, a név jegy kárty a
m inősége és dizájnja, lev élpapír, toll, az iroda berendezettsége, szolgálati
utak során lefoglalt hotel kategóriája, a szem ély es használatra
biztosított tárgy akra (pl. köny v ek, szám ítógép, fejhallgató) szolgáló
pénzügy i tám ogatások.
Nincs szó arról, hogy ezekkel feltétlenül hencegni kellene. Aki
teljesen m agától értetődő m ódon bánik luxustárgy aiv al, az szintén
m agas-státuszjelző.
A kitüntetések is alkalm asak a m agas státusz dem onstrálására. Ide
tartozik m inden, am i pozitív m ódon kiem eli az adott szem ély t a többi
közül: díjak, hely ezések, publikációs listák, kitüntetések, klubkitűzők …
Önért ékelésünk kimut at ása
Aki az önreprezentáció jelzőiv el kiny ilatkoztatja, hogy érdem es
v alam ire, m ásokban is ezt az érzést kelti. Ezek a jelek nagy on
különbözőek lehetnek: a ruházat, a táplálkozás v agy a lakáskultúra
m inőségére v aló odafigy elés, érdekes em berek körében v aló m ozgás, a
cég által biztosított státuszszim bólum ok tudatos igény bev étele – m indez
m agas státuszjelző és önértékelésről tesz tanúbizony ságot. De a
kínálatból v aló tudatos v álasztás, a saját szem ély ről tartott
m eggy őződéses beszám oló és a térben v aló szuv erén m ozgás (lásd
fentebb) is m agas önértékelésre enged köv etkeztetni.
Önért ékelésünk kimut at ása
Aki az önreprezentáció jelzőiv el kiny ilatkoztatja, hogy érdem es
v alam ire, m ásokban is ezt az érzést kelti. Ezek a jelek nagy on
különbözőek lehetnek: a ruházat, a táplálkozás v agy a lakáskultúra
m inőségére v aló odafigy elés, érdekes em berek körében v aló m ozgás, a
cég által biztosított státuszszim bólum ok tudatos igény bev étele – m indez
m agas státuszjelző és önértékelésről tesz tanúbizony ságot. De a
kínálatból v aló tudatos v álasztás, a saját szem ély ről tartott
m eggy őződéses beszám oló és a térben v aló szuv erén m ozgás (lásd
fentebb) is m agas önértékelésre enged köv etkeztetni.
Az osztatlan figy elm et tudatos zav arkeltéssel is fel lehet ébreszteni.
Ide tartozik a hangos telefonálás, zav aró papírgy űrögetés v agy
párhuzam os beszélgetés egy beszám oló közben. De a tüntető bosszantásra
és panaszkodásra v aló hajlam is határozott figy elm et és
energiaráfordítást köv etel.
A figy elem m egköv etelésének egy különleges m ódja a társadalm i
szabály ok szándékos m egsértése. A skála itt is igen széles: asztalra tett
lábak, hallható büfögés az üzleti v acsorán, a kiszabott beszédidő jelentős
túllépése – m indez használható arra, hogy m agas státuszt
dem onstráljunk. Az üzenet így hangzik: „Nekem szabad!” Miv el
státuszkom m unikációról v an szó, az eredm ény nem is a rokonszenv (az
ily enkor nagy on ritka), hanem a tisztelet, m ely a szabály szegések
gy akori kísérője.
Szégy enlősség vagy idegesség
A töltelékszav ak és egy éb „ny elv lágy ítókhoz” hasonló jelzések gy akori
használata (lásd az intró szöv egdobozt alább), csakúgy , m int az
elpirulás, v isszahőkölés v agy saját felsőtestünk érintése (a fejen v agy
ny akon, hajon v agy akár az ékszerekkel v aló játék) alacsony státuszt
jelez. Dacher Keltner (2 009 , 89 ) v iszont arra is felhív ja a figy elm et,
hogy a szégy enlősség ezen jelei pozitív hatásúak is lehetnek: arra
utalnak, hogy az adott szem ély szabály köv ető és bizony os tekintetben
m egközelíthető és em beri. De szigorúan értelm ezv e: a szégy enlősség a
horizontális kom m unikációban rokonszenv et ébreszt, a v ertikális
kom m unikációban v iszont sem m ily en form ában nem v ált ki tiszteletet.
Hűvösnek lát szani
A hűv össég jelzései egy fajta v édelm et jelentenek, m ert ezek m indegy ike
egy fajta m egközelíthetetlenséget közv etít kifelé. A sötét szem üv eg
például gátolja a szem kontaktust. De a hangsúly osan v isszafogott,
alacsony energiabefektetéssel járó testbeszéd v agy a látszólagos
közöny össég is hűv ösnek m utat bennünket. Susan Cain (2 01 3 , 2 3 8f) a
hűv össéggel kapcsolatban a „lazaság” fiziológiájáról ír. Ez azért jelent
v édelm et, m ert érzéketlenséget szuggerál, am ely pont az intróknak nem
sajátja.
Humor
I A hűv ös, m enő m agatartás egy ik belső form ája a hum or – m ondhatni
 I A hűv ös, m enő m agatartás egy ik belső form ája a hum or – m ondhatni
egy fajta m eleg hűv össég. Aki nem v eszi m indig kom oly an m agát és
nev etni is tud önm agán, m egközelíthetőv é v álik és épp ezáltal gy akran
kifejezetten hatalm asnak hat. A hum oros szem ély önm agáv al szem beni
táv olságtartást, a saját tökéletlenségeiv el v aló könny ed m egbirkózást,
ezáltal igazi öntudatot jelez. A hum ornak sokféle v álfaja v an – a száraz
stílustól a szív ély es nev etésig. {1 44}

Most pedig következzenek az intrók és extrók számára az

önreprezentációval kapcsolatos testreszabott tanácsok:

Az önreprezent áció st át uszt erület e: t ippek int róknak

Szám os intró ügy et sem v et az önreprezentációra: hiszen ők belső
dolgaikkal v annak elfoglalv a a külsőségek hely ett, és az extrókkal
szem ben szám ukra inkább önm aguk prezentálása és a figy elem
m agukra v onása jelenti a kihív ást.
1. Mutassa m eg hogy fontos önm agának: különben ez m ásoknak is
nehezére fog esni! Kezdetnek ne törődjön azzal, hogy m ásokat zav ar-e
ezzel – ettől csak elbizony talanodik! A ny ugodt v isszafogottság
term észetesen teljesen rendben v an.
Mindazonáltal kerülje az alacsony státuszt jelző m ozdulatokat:
például a fej, ny ak v agy haj fogdosását, a bizony talan hintázgatást
v agy az ujjakkal foly tatott m erengő játékot!
Az elpirulásra v aló hajlam ot nem tudja oly an könny en elleplezni.
De általában a pirulás is sokkal ham arabb elm úlik, ha tudom ásul
v eszi – teljes ny ugalom m al és saját m aga becsm érlése nélkül.
2. Az, hogy hogy an képv iseli álláspontját, szintén az önreprezentáció
része. Magában – jelszó: bentről kifelé – bizony osan pontosan és
alaposan v égiggondolja v élem ény ét, m ielőtt kim ondja. Álljon hát ki
am ellett, am it m ondott! Épp a túl óv atos em berek hajlam osak arra,
hogy a szem ély es m egjelöléseket, főleg az oly an önreprezentációra
alkalm as szav akat, m int az „én” v agy az „ön”, m ás, konkrét
szem ély m egjelölést nem tartalm azó szerkezetekkel hely ettesítsék.
(„Ezt v agy azt m eg kellene csinálni.”)
Ez erőtlenül hat – m ondja inkább azt, hogy „én”, és nev ezze m eg
egy enesen azt is, akinek v alam it tennie kellene! Ugy anezen okból
kerülje a lágy ító, kitérő form ákat, például a feltételes m ódot
(„Megcsinálhatnánk…”, „Elképzelhető lenne…”), és kerülje az oly an
szav akat, m int a „talán” és az „esetleg”, m ely ek gy engítik a
m ondottak hatását! Kerülje az oly an töltelékeket is, m int az „őőő”,
„hát”, „v alahogy ” és „hát ja”! Miért? Mert m inden ny elv i eszköz,
am ely eket itt felsoroltunk, egy értelm ű üzenetet küld: „Nem is oly an
fontos, am it m ondok. Magam sem v agy ok igazán m eggy őződv e róla.
És ezeket nem is tudom tisztán és egy értelm űen kifejezni.”
Ezt jobban is tudja csinálni! Mondja ki konkrétan, hogy m i a
m egoldandó problém a, m i a jav aslata v agy hogy m it sikerült
v éghezv innie – és úgy m ondja ki, hogy érezhető legy en az önm agába
 v etett bizalm a és hite! Fogalm azzon röv iden és töm ören! Ez a jó
értelem ben v ett önreprezentáció: önbizalm at képv isel.
3. Schm itt és Esser (2 009 , 1 86 ff.) azokban az esetekben, ahol fennáll a
m agasból alacsony státuszba v aló lecsúszás v eszély e, egy röv id
v észhely zet-m antrát jav asolnak, am ely et felidézhet m agának, ezáltal
v isszany erv e a szituáció feletti m entális uralm at. Intróknak egy
oly an aktiv áló m antrát jav aslok, m int például „Sikerülni fog!”

Az önreprezent áció st át uszt erület e: t ipp ext róknak

Az önreprezentáció rengeteg extró szám ára a körny ezetükhöz v aló
alapv ető hozzáállásukból fakadóan teljesen term észetes, és ezért norm ál
esetben nem jelent akadály t. A jelen tippek éppen ezért inkább az
adagolásra és a stratégiákra v onatkoznak.
1. Ha túl sok energiát fordít az önreprezentációra (akadály ok:
m agam utogatás és énközpontúság), akkor ez könny en nagy zolásként
hathat, és sem rokonszenv et, sem tiszteletet nem ébreszt. Adagolja
ügy esen saját m aga reprezentálását – m intha csak egy ízletes
fűszerről lenne szó!
2. Ne próbálja m eg szabály szegések rév én m agára v onni a figy elm et!
Ezt m ár biztosan iskolás év ei óta tudja. Az egy értelm ű jelekkel
kifejezett v alódi bosszankodás például sosem v ezet jóra – csak egy
dologra utal: elv esztette önuralm át. Ha gy engéi a ny ugtalanság, a
lobbanékony ság v agy az agressziv itás: v egy en egy nagy lev egőt és
hasznosítsa energiáit tudatosan, ahely ett, hogy a köv etkezm ény ekre
v aló tekintet nélkül szabad utat engedne nekik!
3. Schm itt és Esser (2 009 , 1 86 ff.) azokban az esetekben, ahol fennáll a
m agasból alacsony státuszba v aló lecsúszás v eszély e, egy röv id
v észhely zet-m antrát jav asolnak, am ely et felidézhet m agában, és
ezáltal v isszany erheti a hely zet feletti m entális uralm at. Extrók
szám ára egy oly an összpontosító m antrát jav aslok, m int például „A
v alódi erő a ny ugalom ban rejlik!”

HA INTRÓK ÉS EXTRÓK ÖSSZEÜTKÖZNEK…

St át usz: int rók és ext rók közöt t i st ressz

Miután megismerte az egyes státuszterületeket, nyilván sejti

már: a hatalmi kommunikáció kiemelt félreértés- és
stresszforrás az intrók és extrók között. A személyiségtípusok
közötti különbségek akkor válhatnak igazán megerőltetővé, ha a
saját stratégiáival nem tud hatást gyakorolni, vagy ha mások
bizonyos stratégiáitól különösen szenved. A példáinkban Ivett és
Emil ezt tapasztalják meg saját intró és extró látószögükből.
 Ivettet például különösen irritálja, hogy Edgar a szavába vág
az értekezlet alatt, mert ő intróként ezt a státuszjelzést sosem
használná. Edgar viszont a másik félbeszakítását sokkal kevésbé
érzi problémának: jutalomorientált extróként spontaneitásával
kockázatot vállal azzal, hogy a nyilvánosság előtt Ivett szavába
vág. Ezt azért meri megtenni, mert a szerencsés kimenetel –
például ha a főnök kompetens és dinamikus munkatársat lát
benne – számára önmagában is kellően vonzó jutalom. Ellenben
ha a kimenetel nem a várt sikerrel zárul, akkor annak ára van: a
főnök esetleges rendre igazítása („Kérem, hagyja, hogy a
kolléganő végigmondja!”) vagy Ivett szuverén replikája („Nem
emlékszem, hogy befejeztem volna.”) miatt Edgar könnyen
kellemetlen helyzetbe kerülhetett volna munkatársai előtt, ami
státuszvesztéssel járt volna. Ehhez még az a kockázat is
hozzájárul, hogy Edgar a többiek szemében „illetlen tuskónak”
tűnik a kolléganő megzavarása miatt. Ez a csapaton belül (főként,
ha az intrók nagy számban vannak képviselve) a rokonszenv
megvonásába is kerülhet. Az intrók tudják: olykor a kockázat
folytán bölcsebb visszavonulót fújni és a cél eléréséhez kevésbé
drasztikus módon közelíteni.
Int rók és ext rók a st át uszkommunikáció során különösen I
megnehezít het ik egy más élet ét .

A hallgat ásnak ára van

Emil, a csoportvezető, szenved István hallgatása miatt, mert

extróként nagy szüksége van a külső visszajelzésekre, ami jelen
esetben számára fájdalmas módon elmarad. Emil így könnyen
abba a kísértésbe eshet, hogy maga törje meg a csendet annak
érdekében, hogy a légkör elviselhetőbbé váljon. Ha Emil
beszédével nem a helyzet tisztázását célozza meg, hanem
pusztán beszélhetnékét csillapítja, az nem vezet sem a helyzet,
sem saját státuszának javításához. István ezzel szemben a
hallgatással energiát takarít meg, magát felettesként magas
státuszba emeli, és ez meg is felel a feszült helyzetekben
megmutatkozó kapcsolatkerülő hajlamának. Ennek a
viselkedésnek azonban István is megfizeti az árát: aki
megtagadja a kommunikációt, „lehúzza a rolót” és másokat
bizonytalanságba taszít, az nemcsak a nyílt eszmecserét nehezíti
meg, de rossz hangulatot is gerjeszt és vezetőként aligha képes
beosztottjait motiválni. Ezzel szemben hatalmas különbséget
jelentene és egy intró elvárásainak ugyanúgy megfelelne egy
kevés szóval és egyértelmű üzenetekkel operáló letisztult
stratégia, amellyel ugyanúgy elkerülhető lenne, hogy Istvánnak
státuszveszteséget kelljen elszenvednie. Az extrók tudják: kiváló
lehetőségek rejlenek abban, ha a feszültségeket és konfliktusokat
nevükön nevezzük és megbeszéljük.
A két intró és extró személyiség közötti konfrontáció, amely
végigkísérte ezt a fejezetet, mindeddig nem nyújtott megoldást a
kommunikáció megnyugtató továbbfejlesztésére. Viszont e
példák megtárgyalása elvezethet azokhoz a felismerésekhez,
amelyek segítségével a legjobban fel lehet készülni a másik
személyiségtípust is érintő, státuszharcokkal tarkított feszült
helyzetekre. Önmagáról és a jobb kommunikációról is
gondoskodik azzal, ha meg tudja válaszolni ezt a két kérdést:

Két irány adó kérdés a személy iségre alapozot t

st át uszkommunikációhoz
1. Hogy an „m űködik” az az adott intró v agy extró szem ély iség, akiv el
épp dolga v an?
2. Intró v agy extró szem ély iségként hogy an kom m unikálhatna a
legm egfelelőbb m ódon – hitelesen és szem ély iségének m egfelelően?

Az első kérdés megfontolása segíthet abban, hogy megértse a

másik ember viselkedésformáit, abban az esetben is, ha azok
esetleg lényegesen eltérnek az önétől. A válaszadásban
segítségére lehet egy olyan elemzés, amely az intrókkal és
extrókkal kapcsolatban megszerzett tudására támaszkodik.
A második kérdésen való elmélkedés segíthet saját
lehetőségei kiaknázásában és a személyiségéhez igazodó
cselekvések megválasztásában. Ha meg tudta válaszolni a
könyvben szereplő kérdéseket, akkor ez már nem jelenthet
akadályt önnek.
A státuszküzdelmekbe lehetőleg minél korábban szálljon be! A
konfliktuskutatásból ismert az a tény, hogy a feszült helyzetek
másként hamar elmérgesedhetnek és később sokkal több
energiát kell fektetni a helyzet tisztázásba vagy a státuszon esett
esetleges csorbák kiküszöbölésére.
De térjünk vissza a két, példában felvázolt helyzethez! Hogyan
tudna Ivett intróként és Emil extróként olyan státuszjelzéseket
küldeni, hogy ne pusztán „játékba lendüljenek”, de egyúttal
megmutathassák környezetüknek, hogy szuverén (már tudja:
magas belső státusz!) és felelős módon tudnak cselekedni?
Kedves Olvasó, ez ennek a fejezetnek a záró kérdése!

Feladat : St át uszt réning int róknak és ext róknak

Dolgozzon ki megoldásokat az ebben a fejezet ben megt alálhat ó
példák megoldására:
Amenny iben ön int ró: Dolgozzon ki a fejezet elején található Övön
aluli ütés az értekezleten cím ű példában szereplő Iv ettnek egy m egfelelő
stratégiát a hely zet kezelésére! Nev ezze m eg a v onatkozó státuszjelzőket!
Amenny iben ön ext ró: Dolgozzon ki (az „Intrók kontra extrók” cím ű
alfejezetben található Főni hagy a saját levemben! cím ű példában
szereplő) Em ilnek egy m egfelelő stratégiát a hely zet kezelésére! Nev ezze
m eg a v onatkozó státuszjelzőket!
A vállalkozó kedvűek számára: Dolgozzon ki két m egoldást
egy enként eltérő státuszkonstellációv al: belül és kív ül m agas, belül és
kív ül alacsony , belül m agas – kív ül alacsony v agy belül alacsony –
kív ül m agas!

1. Az én eset em:
............................................................
............................................................
............................................................
2. Megoldási javaslat :
............................................................
 ............................................................
............................................................
3. (Vállalkozó kedvűeknek) Második megoldás elt érő
st át uszkonst ellációval:
............................................................
............................................................
............................................................
............................................................
4. A st át uszjelzők fajt ái a megoldás(ok)ban:
............................................................
............................................................
............................................................
............................................................
............................................................

A LEGFONTOSABBAK RÖVIDEN

■ Az összeütközések, támadások és a határok kitapogatása mind

a státuszkommunikáció részét képezi. A státuszjelzők
szükségesek a szociális kapcsolatokban, mert fontos támpontot
nyújtanak: az emberek ki akarják tapogatni az egymás közötti
kapcsolatokat és tudatosan vagy tudat alatt rangsorok
kialakítására törekszenek. Ezek megmutatják, hogy egy
csoportban kinek van több, illetve kevesebb hatalma.
■ Alapvetően különbséget teszünk belül és kívül magas vagy
alacsony státusz között. Ezek az állapotok megnyilvánulnak a
beszédben, valamint a nonverbális jelekben és
viselkedésformákban. A formális hatalmi pozíciókkal nem
állnak közvetlen kapcsolatban.
■ A magas státuszú kommunikáció a tisztelet, az alacsony
státuszú kommunikáció a rokonszenv megszerzésére irányul.
■ A státuszkommunikáció intrók és extrók számára egyaránt
gyakran stresszes, ezáltal kockázatokkal és akadályokkal jár
együtt – néha még akár félelemmel is. Ez a nyomás gyakran a
reakciók tipikus mintáiban nyilvánul meg. Itt az kerül előnyös
 helyzetbe, aki távolságot tud teremteni önmagától és
választani tud különböző stratégiák közül.
■ A legfárasztóbb az a fajta élet, amelyet mások büntetlenül
megtiporhatnak.
■ Azok a nehézségek és terhek, amelyek a
státuszkommunikációból adódnak, intrók és extrók esetében
nagyon különbözőek lehetnek. Egyúttal azonban mindkét
személyiségtípus kamatoztathatja saját erősségeit és előnyeit a
státuszküzdelmek során.
■ Mindez egész konkrétan megmutatkozik azon öt területen,
amelyekhez a státuszjelzők hozzárendelhetők. Ezek a tér, az
idő, az energia, az odafigyelés és az önreprezentáció.
■ Ha intrók és extrók státuszkonfliktusba keverednek
egymással, akkor úgy juthatnak előnyhöz, ha egyrészt
megismerik a másik személyiségtípus látásmódját, másrészt
pedig tudják, hogy hogyan alakíthatják saját
kommunikációjukat hitelesen és saját személyiségtípusuknak
megfelelően.
 8. Együtt többet!
„Sose próbálj a magad képére formálni valaki mást.
Tudod és Isten is tudja, hogy elég belőled egy.”
Ralph Waldo Emmerson (1803–1882), amerikai filozófus és
író
Mit akar megvalósít ani?

Ez egy terjedelmes könyv. Mit fog az olvasottakból a saját

életében és a másokkal való kommunikáció során ténylegesen
felhasználni?
Ebben az utolsó fejezetben öt pontban összeszedtem a
megítélésem szerint legfontosabb következtetéseket az intrók és
extrók közötti különbségek vizsgálatából.
Kezdje egyszerűen az egyes ponttól – s lépésről lépésre
változtasson az életén azáltal, hogy az egyes belátásokat egyre
jobban és jobban a magáévá teszi. Sok örömöt kívánok
felfedezőútjához!

1. Derítse ki, hogy mi teszi önt különlegessé!

A köztes kérdésekre adott válaszaiból következtesse ki, hogy mi

az, amit a hétköznapjaiban szeret és mi az, amit nem! A könyv
első fejezetének segítségével térképezze fel erősségeit és
korlátait! Derítse ki, hogy mely helyzetek adnak önnek energiát
és melyek szívják le tartalékait! Gondolkozzon el azon, hogy
tulajdonságai konkrétan mit is jelentenek az ön és környezete
számára!
Egy intró nyugalma, csendes bölcsessége és óvatossága,
odafigyelési képessége – ezek a tulajdonságok felbecsülhetetlen
értékűek lehetnek. Ugyanez vonatkozik az extrók lelkesedésére,
bátor tetterejére és szívélyes odafigyelésére. Mindazonáltal: a
legtöbb ember magától értetődőnek tartja erősségeit. Oly sok
minden van, amivel folyamatosan rendelkezünk, a tudatunkban
azonban mégsem jelennek meg értékként. Az intrók gyakori
szerénysége és az extrók külső visszajelzések iránti igénye erre
még egy lapáttal rá is tesz: az, ami erőssé tesz bennünket, nem
mindig tűnik olyan jelentőségteljesnek.
Ámde: ha saját maga sem becsüli erősségeit, akkor mások
számára is megnehezíti, hogy megbecsüljék.
Derítse ki, hogy mi teszi önt különlegessé! Használja fel ezeket
a felismeréseket arra, hogy egyre inkább olyan mederbe terelje
életét, amely az ön számára a legmegfelelőbb! Ez se nem jobb, se
nem rosszabb, mint valaki más élete, de ez az öné! Engedje
magának kiélvezni, és élje meg különleges tulajdonságai teljes
tudatában!

2. Éljen jelentőségteljesen!
Mit t art lény egesnek?

Mindenkit személyiségjegyei alakítanak. De nem kényszerítik

semmire. Extróként senki sem kényszeríti arra, hogy folyton
újabb kapcsolatokat keressen. Intróként senki sem kényszeríti
arra, hogy egy számítógép vagy egy könyvkupac mögé bújjon.
Fejlesszen hatásos tulajdonságokat – és igen, ehhez aknázza ki
intró vagy extró erősségeit. De fogadja el, hogy extróként
időnként introvertálódik, intróként pedig időnként
extrovertálódik. Szabadságunk a rugalmasságunkban rejlik!
Hogy számunkra mi lényeges és mit érzünk jutalomnak, az
egyéni dolog. Élete nagy feladatai közé tartozik, hogy kiderítse
mi az igazán lényeges az ön számára. Mit szeretne leginkább, s
mit szeretne feltétlenül véghezvinni ezen a bolygón, mielőtt
búcsút vesz tőle.
Kedves extrók, tanulják meg a mérhetetlen energiáikat arra
összpontosítani, ami igazán fontos! Ez olyan mélységet adhat
életüknek, amit az izgalmas, ingerdús időtöltés, a pénz, a hírnév
és a pörgés önmagában nem képes nyújtani – még akkor sem, ha
ezekben egyébként örömüket lelik. Gondolkodjanak el a
következő kérdésen: mi fontos igazán számomra – még ha az
komoly erőfeszítést is jelent? Valósítsa meg a kérdésre adott
válaszát! Keressen környezetében olyan intrókat, akik segítik a
stratégiai tervezésben!
Kedves intrók, tanuljanak meg kockázatot vállalni azért, ami
igazán fontos! Néha a mozdulatlanság jelenti a legnagyobb
kockázatot. A változásnak ára van. De ön is fontos része a
fejlődésnek. Gondolkozzon el a következő kérdésen: Mit akarok
igazán elérni – még akkor is, ha ez bizonytalansággal jár?
Valósítsa meg a kérdésre adott válaszát! Keressen
környezetében olyan extrókat, akik a döntő pillanatban
lendületet adnak önnek!

3. Gazdagítsa csapatát!
A vegy es csapat ok a legjobbak

Segítse erősségeivel és sajátosságaival azokat a csoportokat,

amelyekben él és alkot: családját, baráti körét és munkahelyi
környezetét.
Engedje, hogy mások is tőkét kovácsolhassanak abból, amit ön
akar és tud, és egyúttal ön is aknázza ki azt, amit mások jobban
tudnak vagy máshogyan szeretnének. Ennek megfelelően ossza
el a feladatokat és a felelősségi köröket! Tartsa szem előtt, hogy
azok a vegyes csapatok, amelyekben a tagok egyesítik
erősségeiket, igazán sikeresek lehetnek.
Gondoljon közben az ön-ölelés veszélyeire is: attól, hogy egy
csapattag máshogy „működik”, mint ön, még nem rosszabb (és
persze nem is jobb) ember. Tartsa tiszteletben az eltérő
világnézeteket! Másoktól is követelje meg ugyanezt!

4. Másokhoz mérten kommunikáljon!

Hogy szavainkon, gesztusainkon és tetteinken keresztül mit

közlünk másokkal, különösen akkor válik fontossá, amikor befelé
és kifelé forduló személyiségek találkoznak egymással. Ilyenkor
ugyanis kevésbé valószínű, hogy szavak nélkül is megértenék
egymást. A kommunikáció ilyen esetekben fontos hidakat
építhet számunkra.
A beszélget őpart nerünkre való odafigy elés bizt osít ja a jó
kommunikációt

Önnek éppen ezért hajlandónak kell lennie arra, hogy intróként

többet, extróként pedig kevesebbet mondjon annál, mint amit
saját késztetései alapján megfelelőnek érez. Részletesebben
magyarázza el, hogy mi a lényeges önnek! Figyelje meg, hogy
mások hogyan reagálnak felvetéseire, és kommunikációját
formálja az ebből levont következtetéseknek megfelelően.
Konzultáljon bizalmi személyekkel, ha bizonytalan magában!
Kedves intrók, nagyon kérjük, hogy bátran ragadják
magukhoz a szót! Így gondoskodhatnak arról, hogy a
gondolataikban rejlő érték a külvilág számára is megismerhetővé
váljon. Jelezzék, ha gondolkodási időre van szükségük.
Nyújtsanak elegendő ingert a környezetükben lévő extrók
számára! Vegyenek részt a beszélgetések irányításában! Ha ezt
megteszik, befolyásolhatják a viták kimenetelét.
Kedves extrók, maguk és mások számára is biztosítsanak
elegendő időt! A környezetükben lévő intrók különösen hálásak
lesznek, ha kellő nyugalommal viseltetnek a beszéd és főleg az
odafigyelés során. Legalább ilyen fontos, hogy a cselekvések előtt
elegendő időt szánjanak gondolkodásra. Ennek meglesz a jutalma
is: aki időt hagy magának, az sokkal szuverénebbnek tűnik, mint
kapkodó társai!

5. Ünnepelje a különbözőséget!

Nyilvánvaló, hogy társadalmunkban intrókra és extrókra

egyaránt szükség van, ellenkező esetben az evolúció már
eltüntette volna vagy az egyik vagy a másik személyiségformát,
vagy legalább eltolta volna valamelyik irányba a
kiegyensúlyozott megoszlást intrók, centrók és extrók között.
Szükség van a figyelmességre és a reflexióra, a nyugodt
gondolkodásra és az óvatosságra, de ugyanilyen fontos a tetterő,
a lelkesedés és a vitakészség is.
 Különbözőek vagy unk – még szerencse!

Örüljön annak, hogy különbözőek vagyunk! A köztünk lévő

eltérések nemcsak fontosak és hasznosak, de izgalmasabbá is
teszik együttélésünket és mozgásban tartanak bennünket.
Fedezze fel a személyiségek közötti különbségeket – akad
még néhány izgalmas eltérés. Aknázza ki, ha egy öntől merőben
eltérő személy teljesen új, eddig ismeretlen perspektívát tár fel.
Ez a stratégia akár a végtelenségig bővítheti a horizontját.
Vidám felfedezőutat kívánok!
 Teszt: Ön intro- vagy extrovertált?
Ha ezt a tesztet inkább elektronikusan, autom atikus kiértékeléssel
szeretné kitölteni, m egtalálhatja ném et ny elv en a leise-
m enschen.com /online-test/ webcím en.
Jelölje be azokat az állít ásokat , amely ek igazak önre!
1 . Beszélgetések közben gy akran türelm etlenné v álok, ha m ások túl
sokat gondolkodnak v álaszadás előtt.

2 . Szív esebben beszélgetek egy szerre csak egy szem élly el, m int
nagy obb csoportban.

3 . Gondolataim letisztultabbak lesznek, ha m egoszthatom őket

m ásokkal.

4 . Szeretem , ha körny ezetem tiszta és rendezett.

5. Hosszú gondolkodás hely ett szív esebben cselekszem gy orsan és

„hasraütésszerűen”.

6 . Ha fáradt v agy ok, inkább v isszahúzódom .

7 . Fárasztanak a gy orsan beszélő em berek.

8. Nagy on sajátos, kifinom ult ízlésem v an.

9 . Ha tehetem , elkerülöm a nagy obb töm egeket.

1 0. Könny en elcsev egek idegenekkel is.

1 1 . Ha sokáig v agy ok em berek között, gy akran elfáradok, sőt néha

ideges is leszek.

1 2 . Ha beszélek, m ások általában m eghallgatnak.

1 3 . Ha otthon hosszabb időre fogadok v endégeket, általában elv árom ,
hogy besegítsenek a háztartásba.

1 4 . A projektm unkát jobban szeretem röv idebb szakaszokban v égezni,

m int hosszabb fázisokban egy huzam ban.

1 5. Egy m ás után foly tatott v agy hangosabb beszélgetések után néha

fáradtnak érzem m agam .

1 6 . Nincs szükségem sok barátra. Inkább a v alódi, m egbízható

barátságokat értékelem .

1 7 . Nem sokat tűnődöm azon, hogy m ások m it gondolnak.

1 8. Nagy on fontosnak tartom , hogy m indig kialudjam m agam .

1 9 . Pezsdítően hatnak rám az új hely ek és körny ezetek.

2 0. A hirtelen jöv ő zav arokat és v áratlan hely zeteket m egerőltetőnek

érzem .

2 1 . Azt hiszem , hogy m ások általában ny ugodt, unalm as, táv olságtartó
v agy félénk em bernek tartanak.

2 2 . Szeretek m egfigy elni és jó szem em v an az apró részletekre is.

2 3 . Jobban szeretek beszélni, m int írni.

2 4 . Szív esen inform álódom alaposan, m ielőtt döntést hozok.

2 5. Az em berek közötti feszültségekről általában utoljára értesülök.

2 6 . Kifinom ult szépérzékem v an.

2 7 . Néha szándékosan keresek indokot, hogy ne kelljen részt v ennem

egy ünnepségen v agy egy éb társasági program okon.

2 8. Viszony lag ham ar m eg tudok bízni m ásokban.

2 9 . Szeretek gondolkodni és a dolgok v égére járni.

3 0. Nem szeretek nagy obb közönség előtt beszélni.

3 1 . Mások m eghallgatása nem tartozik az erősségeim közé.

3 2 . Néha túlságosan is hagy om m agam m ások elv árásai által

befoly ásolni.

3 3 . A szem ély es tám adásokat általában könny en lerázom m agam ról.

3 4 . Ham ar elunom m agam .

3 5. Ha lehet v alam it ünnepelni, akkor ezt ny ugodtan m egtehetjük

nagy obb körben: egy v alódi ünnepség v agy egy szem ély es v acsora
keretében.

Ezek után összesítse a bejelölt állításokat:

Intró állítások: 2 , 6 , 7 , 9 , 1 1 , 1 5, 1 6 , 2 0, 2 1 , 2 2 , 2 4 , 2 7 , 2 9 , 3 0, 3 2
Extró állítások: 1 , 3 , 5, 1 0, 1 2 , 1 4 , 1 7 , 1 9 , 2 3 , 2 5, 2 8, 3 1 , 3 3 , 3 4 , 3 5

A 4 , 8, 1 3 , 1 8 és 2 6 állításnak nincs köze sem az intro-, sem az

extrov ertált szem ély iséghez, és csak egy célt szolgál: hogy
m egakadály ozza a rutinszerű v álaszadást.
Ön m ily en eredm ény t ért el?

Ön int rovert ált , ha legalább hárommal t öbb int ró válasza van,

mint ext ró
Minél több az intró v álaszainak szám a, ez a szem ély iségform a annál
kifejezettebb m ódon jellem zi önt.

Ön nagy jából azonos mért ékben jelölt be int ró és ext ró választ ,

azaz nincs háromnál t öbb elt érés a két t ípusú állít ásai közöt t ?
Ez esetben ön az intrók és extrók közötti középső zónában hely ezhető el, és
az úgy nev ezett „centrov ertált” v agy „am biv ertált” szem ély isége rév én
m indkét m ásik szem ély iségtípussal jól m egtalálja a közös hangot.
Viselkedése különösen rugalm as.
Ön ext rovert ált , ha legalább hárommal t öbb ext ró válasza van,
mint int ró.
Minél több az extró v álaszainak szám a, ez a szem ély iségform a annál
kifejezettebb m ódon jellem zi önt.
FÜGGELÉK
I RODALOM

Ancowitz, Nancy: Self-Promotion for Introverts. The Quiet

Guide for Getting Ahead. New York, 2010, McGraw Hill.
Aron, Elaine: Szeretet és hatalom válaszútján. Kapcsolati
mintáink újraformálása az egészségesebb önértékelésért.
Ford. Nagy Enikő. Budapest, 2014, Sensum Donum.
Aron, Elaine – Barbara Caruso: The highly sensitive person:
how to thrive when the world overwhelms you. Prince
Frederick, Md., 2004, Recorded Books.
Assig, Dorothea – Echter, Dorothee: Ambition. Wie große
Karrieren gelingen. Frankfurt – New York, 2012, Campus.
Barrick, Murray R. – Mount, Michael K. – Judge, Timothy A.:
Personality and Performance at the Beginning of the New
Millennium: What Do We Know and Where Do We Go Next?
International Journal of Selection and Assessment 9, 1–2.,
2001 (March / June 2001), 9–30.
Beck, Martha: Das Polaris-Prinzip. München, 2004, Integral
Verlag.
Benien, Karl: Schwierige Gespräche führen. Reinbek, 2003,
Rowohlt.
Benun, Ilise: Jetzt hört ihr mal zu! Erste Hilfe für Schüchterne,
Verunsicherte und Zurückhaltende. Weinheim, 2010, Wiley.
Boaz, Nate – Murnane, John – Nuffer, Kevin: The Basics of
Business-to-Business Sales Success. McKinsey Quarterly,
May 2010; díjmentes regisztráció a következő linken:
http://www.mckinseyquarterly.com/The_basics_of_business-
to-business_sales_success_2586
Brooks, David: A társas lény. A sikeres élet rejtett dimenziói.
Ford. Vereckei Andrea. Budapest, 2013, Libri.
Cain, Susan: Csend: a hallgatás ereje egy harsány világban.
Ford. Ehmann Bea. Budapest, 2013, Háttér.
Calendreau, Ludovic et al.: Extracellular Hippocampal
Acetylcholine Level Controls Amygdala Function and
Promotes Adaptive Conditioned Emotional Response. The
 Journal of Neuroscience 27. December 2006, 26 (52),
13556–13566; Link:
http://www.jneurosci.org/content/26/52/13556.full
Carothers, Bobbi J. – Reis, Harry T.: Men and Women Are From
Earth: Examining the Latent Structure of Gender. Journal of
Personality and Social Psychology. Online publikáció 2012.
Link:
https://www.reissprofile.eu/websites/3/Blogpdf/CarothersReis_2012
pdf
Cohen, Donald – Schmidt, James P.: Ambiversion:
Characteristics of Midrange Responses on the Introversion-
Extraversion Continuum. Journal of Personality Assessment,
1979, 43 (5): 514–516.
Dembling, Sophia: The Introvert’s Way. Living a Quiet Life in a
Noisy World. New York, 201, Perigee Trade.
Depue, Richard A. – Fu, Yu: On the Nature of Extraversion:
Variation in Conditioned Contextual Activation of Dopamine.
Facilitated Affective, Cognitive, and Motor Processes.
Frontiers in Human Neuroscience, 2013, 7:288. Absztrakt:
http://www.frontiersin.org/Human_Neuroscience/10.3389/fnhum.20
Dodge, Kenneth A.: Emotion and Social Information Processing.
In: Garber, Judy – Dodge, Kenneth A. (Ed.): The
Development of Emotion Regulation and Dysregulation.
Cambridge, 1991, Cambridge University Press, 159–181.
Etrillard, Stéphane: Mit Diplomatie zum Ziel. Wie gute
Beziehungen Ihr Leben leichter machen. Offenbach, 2013,
GABAL.
Eysenck, Hans: Dimensions of Personality. New Brunswick,
London, 1947/2012, Transaction Publishers.
Eysenck, Hans: Eysenck on Extraversion. London, 1973, Crosby
Lockwood Staples.
Eysenck, Hans Jürgen: Readings in Extraversion-Intraversion:
Bearings on Basic Psychological Processes. New York, 1971,
Staples Press.
Frankl, Viktor E.: …mégis mondj igent az életre!: egy
pszichológus megéli a koncentrációs tábort. Összeáll. és
előszó: Sárkány Péter. 3. kiadás. Budapest, 2011, Jel K.
Friedman, Howard S. – Martin, Leslie R.: The Longevity
Project: Surprising Discoveries for Health and Long Life
from the Landmark Eight-Decade Study. 2011, Hudson
Street Press.
Friedrichs, Julia: Gestatten: Elite. Auf den Spuren der
Mächtigen von morgen. München, 2008, Heyne.
Geier, Manfred: Die Brüder Humboldt. Eine Biographie. 2.
Auflage. Reinbek bei Hamburg, 2013, Rowohlt.
Gerbrecht, Sabrina – Gloger, Svenja: Durch Wirkung bewegen.
Führen mit Charisma. managerSeminare 178, Januar 2013,
60–66.
Gloger, Axel: Das Ende des Vorgesetzten. managerSeminare
183, März 2013, 24–30.
Grant, Adam (2013a): Rethinking the Extraverted Sales Ideal:
The Ambivert Advantage. Psychological Science 24:6, 1024–
1030. Link:
http://www.management.wharton.upenn.edu/grant/Grant-
AmbivertAdvantage_PsychScienceForthcoming.pdf
Grant, Adam (2013b): Rocking the Boat but Keeping It Steady:
The Role of Emotion Regulation in Employee Voice. In:
Academy of Management Journal, December 1, 2013, vol. 56
no. 61703–1723.
Grant, Adam – Gino, Francesca – Hofmann, David: Reversing
the Extraverted Leadership Advantage: the Role of Collective
Employee Proactivity. In: Academy of Management Journal,
54:3, 2011, 528–550.
Grote, Sven – Kauffeld, Simone: Stabilisieren oder
dynamisieren: Das Balance-Inventar der Führung (BALI-F).
In: Erpenbeck, John – von Rosenstiel, Lutz (Hrsg.):
Handbuch Kompetenzmessung: Erkennen, verstehen [sic!]
und bewerten [sic!] von Kompetenzen in der betrieblichen,
pädagogischen und psychologischen Praxis. 2. kiadás.
Stuttgart, 2007, Schäffer-Pöschel, 317–336.
Grotehusmann, Sabine: Der Prüfungserfolg. Die optimale
Prüfungsvorbereitung für jeden Lerntyp. 2. Auflage.
Offenbach, 2012, GABAL.
Groth, Alexander: Führungsstark im Wandel. Change
Leadership für das mittlere Management. 2., átdolgozott
kiadás, Frankfurt a. M., 2013, Campus.
Hamer, Dean – Copeland, Peter: Génjeink.. Miért fontosabbak,
mint hinnénk? Ford. Puskás László. Budapest, 2005 [cop.
2002], Osiris.
Hartmann, Michael: Elitesoziologie. Eine Einführung. Frankfurt
a. M., 2004, Campus.
Helgoe, Laurie: Revenge of the Introvert. Psychology Today
9/2010. Link:
http://www.psychologytoday.com/articles/201008/revenge-
the-introvert
Helgoe, Laurie: Introvert Power. Why Your Inner Life Is Your
Hidden Strength. Naperville, 2008, Sourcebooks.
Hüther, Gerald: Was wir sind und was wir sein können. Ein
neurobiologischer Mutmacher. Frankfurt a. M., 2013,
Fischer Taschenbuch.
Jánszky, Sven Gabor – Jenzowsky, Stefan A.: Rulebreaker. Wie
Menschen denken, deren Ideen die Welt verändern. Wien,
2010,Goldegg.
Jensen-Dämmrich, Kirsten: Diversity-Management: Ein Ansatz
zur Gleichbehandlung von Menschen im Spannungsfeld
zwischen Globalisierung und Rationalisierung? München,
Mering, 2011, Rainer Hampp Verlag.
Johnson, Debra et al.: Cerebral Blood Flow and Personality: A
Positron Emission Tomography Study. American Journal of
Psychiatry 156, 1999, 252–257. Link:
http://ajp.psychiatryonline.org/article.aspx?articleid=173270
Johnstone, Keith: Impro. Improvizáció és színház. Ford: Honti
Katalin. Tatabánya, 1993, Közművelődés Háza.
Jung, Carl Gustav: A lélektani típusok általános leírása. Ford.
Réti Emese. Budapest, 2010, Scolar.
Kagan, Jerome: The Long Shadow of Temperament.
Cambridge, Massachusetts, 2004, Harvard University Press.
Kahnweiler, Jennifer B.: The Introverted Leader. Building on
Your Quiet Strength. San Francisco, 2009, Berrett-Koehler.
Kaplan, Steven N. – Klebanov, Mark M. – Sorensen, Morten:
Which CEO Characteristics and Abilities Matter? Swedish
Institute for Financial Research Conference on the
Economics of the Private Equity Market 2008. Link:
faculty.chicagobooth.edu/steven.kaplan/research/kks.pdf
Kelly, E. Lowell – Conley, James: Personality and Compatibility:
A Prospective Analysis of Marital Stability and Marital
Satisfaction. Journal of Personality and Social Psychology,
Vol. 52 (1), Jan 1987, 27–40. Link (kostenpflichtig):
http://psycnet.apa.org/index.cfm?
fa=buy.optionToBuy&id=1987-15348-001
Keltner, Dacher: Born to Be Good. The Science of a Meaningful
Life. New York, London, 2009, W.W. Norton & Company.
Kimich, Claudia: Verhandlungstango – Tanz auf dem Vulkan
oder Schweben übers Parkett. In: Köhler, Hans-Uwe L.
(Hrsg.): Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen.
Offenbach, 2012, GABAL, 160–170. (GSA Top Speakers
Edition, Band 3)
Knaths, Marion: Spiele mit der Macht. Wie Frauen sich
durchsetzen. Hamburg, 2007, Hoffmann und Campe.
Köhler, Hans-Uwe L.: Verkaufen ist wie Liebe. Nutzen Sie Ihre
emotionale Intelligenz. 16. kiadás. Regensburg, 2010,
Walhalla und Praetoria.
Kroenke, Candyce H. – Kubzansky, Laura D. – Schernhammer,
Eva S. – Holmes, Michelle D. – Kawachi, Ichiro: Social
Networks, Social Support, and Survival After Breast Cancer
Diagnosis. Journal of Clinical Oncology 24:7, 2006, 1105–
1111. Link: http://jco.ascopubs.org/content/24/7/1105.full
Kullmann, Kerstin: Die Kraft der Stillen. (Címlapsztori), Der
Spiegel, Nr. 34, vom 20. 08. 2012, 102–110. Link:
http://wissen.spiegel.de/wissen/image/show.html?
id=87818628&aref=image052/2012/08/18/C0-SP-2012-
034-0102-0110.PDF&thumb=false
Leffers, Jochen: Geld allein ist ein zu schwacher Motor. Spiegel
Online vom 22. 02. 2012. Link:
http://www.spiegel.de/karriere/berufsleben/mitarbeiter-
 motivation-geld-allein-ist-ein-zu-schwacher-motor- a-
816970.html
Lehky, Maren: Leadership 2.0. Wie Führungskräfte die neuen
Herausforderungen im Zeitalter von Smartphone, Burnout &
Co. managen. Frankfurt, 2011, New York: Campus.
Little, Brian R.: Free Traits and Personal Contexts: Expanding a
Social-Ecological Model of Well-Being. In: Walsh, W. Bruce –
Craik, Kenneth H. – Price, Richard H. (Ed.): Person-
Environmental Psychology. New Directions and
Perspectives. 2. kiadás. New York, 2000, Guilford, 87–116.
Little, Brian R. – Salmela-Aro, Katariina – Phillips, Susan D.
(Ed.): Personal Project Pursuit. Goals, Action, and Human
Flourishing. Mahwah – New Jersey, London, 2007, Lawrence
Erlbaum.
Little, Brian R. – Joseph, Maryann F.: Personal Projects and
Free Traits: Mutable Selves and Well Beings. In: Little et al.
(Ed.) (2007), 375–400.
Löhken, Sylvia (2012a): Leise Menschen – starke Wirkung. Wie
Sie Präsenz zeigen und Gehör finden. Offenbach, 2012,
GABAL.
Magyarul megjelent: A csend ereje – a zárkózott ember útja a
sikerhez. Budapest, 2016, Libri.
Löhken, Sylvia (2012b): So fördern Sie die leisen Leister.
managerSeminare 169, April 2012, 70–75.
Löhken, Sylvia: Unter Extros. Erfolgsstrategien für
introvertierte Persönlichkeiten. In: Löhr, Jörg (Hrsg.): Die
besten Ideen für eine starke Persönlichkeit. Offenbach, 2010,
GABAL, 231–246. (GSA Top Speakers Edition, Band 1)
Lucas, Richard E. – Diener, Ed: Cross-Cultural Evidence for the
Fundamental Features of Extraversion. Journal of
Personality and Social Psychology 79:3, 2000, 452–468.
Maehrlein, Katharina: Die Bambus-Strategie. Den täglichen
Druck mit Resilienzmeistern. Offenbach, 2012, GABAL.
Malik, Fredmund: Führen, Leisten, Leben. Wirksames
Management für eine neue Zeit. Neuausgabe, Frankfurt a.
M., 2006, Campus.
Maxwell, John C.: Holnapra vezető lehetsz. Ford. Pusztai Dóra.
Budapest, 2012 [cop. 1995], Bagolyvár.
Mehl, Matthias R. – Vazire, Simine – Holleran, Shannon E. –
Clark, C. Shelby: Eavesdropping on Happiness: Well-Being Is
Related to Having Less Small Talk and More Substantive
Conversations. Psychological Science 21, 2010, 539–541.
Modler, Peter: Das Arroganz-Prinzip. So haben Frauen mehr
Erfolg im Beruf. Frankfurt a. M., 2012, Fischer.
Mummendey, Hans D.: Sportliche Aktivität und Persönlichkeit:
Versuch einer Tertiäranalyse. Sportwissenschaft 13, 1983,
9–23. Link: http://pub.uni-bielefeld.de/luur/download?
func=downloadFile&recordOId=1782504&fileOId=2313864
Nelson, Bob: 1001 Ways to Reward Employees. New York,
1994, Workman Pub.
Nettle, Daniel: Personality: What Makes You the Way You Are.
Oxford – New York, 2007, Oxford University Press.
Nettle, Daniel: The Evolution of Personality Variation in Humans
and Other Animals. American Psychologist 61:6, 2006, 622–
631.
Nöllke, Matthias: In den Gärten des Managements. Für eine
bessere Führungskultur. Planegg bei München, 2011, Haufe.
Olsen Laney, Marti: The Introvert Advantage. How to Thrive
in an Extrovert World. New York, 2002, Workman
Publishing.
Pflug, Karlheinz: Praktische Verkaufspsychologie. Mit
psychologischem Wissen leichter mehr Erfolg in Vertrieb und
Marketing. Berlin, 2013, epubli.
Pink, Daniel (2013a): Eladni emberi dolog. Meglepő igazságok
mások meggyőzéséről. Ford. Nagy Györgyi Eszter. Budapest,
2013, HVG Könyvek.
Pink, Daniel (2013b): Why Extroverts Fail, Introverts Flounder
and You Probably Succeed. Washington Post, 28. Januar
2013. Link: http://www.washingtonpost.com/national/on-
leadership/why-extroverts-fail-introverts-flounder-and-
you-probably-succeed/2013/01/28/bc4949b0-695d-11e2-
95b3-272d604a10a3_story.html?hpid=z11
Pink, H. Daniel: Motiváció 3.0: Ösztönzés másképp. Ford.
Garamvölgyi Andrea. Budapest, 2010, HVG Könyvek.
Prochnik, George: In Pursuit of Silence. Listening for Meaning
in a World of Noise. New York, 2010, Doubleday.
Reiss, Steven: The Normal Personality. The New Way Thinking
About People. Cambridge et al., 2008, Cambridge University
Press.
Ridgeway, Eliza: Why Introverts Can Be Great Leaders. CNN, 9.
12. 2010.
Rößler, Anette: Teams brauchen nicht nur Ja-Sager. business-
wissen.de 2013. Link: http://www.business-
wissen.de/arbeitstechniken/kritisches-denken-teams-
brauchen-nicht-nur-ja-sager/
Roming, Anna: Die Stillen im Lande. Psychologie Heute, 38.
Jahrgang, Heft 1, Januar 2011, 20–27.
Ruttkowski, Wolfgang: Typen und Schichten. Zur Einteilung des
Menschen und seiner Produkte. Hamburg, 2012 (első
megjelenés: 1978), Igel Verlag.
Schäfer, Lars: Emotionales Verkaufen. Was Ihre Kunden
wirklich wollen. Offenbach, 2012, GABAL.
Scheuermann, Ulrike (2013a): Wenn morgen mein letzter Tag
wär – so finden Sie heraus, was im Leben wirklich zählt.
München, 2013, Knaur.
Scheuermann, Ulrike (2013b): Wer reden kann, macht Eindruck
– wer schreiben kann, macht Karriere. Das
Schreibfitnessprogramm für mehr Erfolg im Job. 2.
átdolgozott kiadás. Wien; 2013, Linde.
Scheuermann, Ulrike: Schreibdenken. Schreiben als Denk- und
Lernwerkzeug nutzen und vermitteln. Leverkusen – Berlin,
2012, Verlag Barbara Budrich.
Schmitt, David P.: Big Five Traits Related to Short-Term
Mating; From Personality to Promiscuity across 46 Nations.
www.epjournal.net, 6:2, 2008, 246–282. Link;
http://www.epjournal.net/wp-
content/uploads/ep06246282.pdf
Schmitt, Tom – Esser, Michael: Status-Spiele. Wie ich in jeder
Situation die Oberhand behalte. Frankfurt a. M., 2009,
 Scherz.
Schüller, Anne M.: Das Touchpoint-Unternehmen. Offenbach,
2014, GABAL.
Schüller, Anne M.: Touchpoints. Auf Tuchfühlung mit dem
Kunden von heute. Offenbach, 2012, GABAL.
Seßler, Helmut: Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch
Emotionen. Freiburg, 2011, Haufe Lexware.
Snyder, Mark: Public Appearances, Private Realities – The
Psychology of Self-Monitoring. New York, 1984, W. H.
Freeman.
Sprenger, Reinhard K.: Radikal führen. Frankfurt a. M. – New
York, 2012, Campus.
Stafford, Tom: What Makes Us Extroverts and Introverts?
bbc.com 2013. júli 17. Link;
http;//www.bbc.com/future/story/20130717-what-makes-
someone-an-extrovert
Sternberg, Lars: Führungskommunikation zwischen Konsens
und Dissens. Führung, Kommunikation und Beratung. Bern
stb., 2011, Peter Lang (Europäische Hochschulschriften).
Su, Amy Jen – Wilkins, Muriel Maignan: Own the Room.
Discover Your Signature Voice to Master Your Leadership
Presence. Boston -Massachusetts, 2013, Harvard Business
Review Press.
Szeliga, Roman: Erst der Spaß, dann das Vergnügen. Mit einem
Lachen zum Erfolg. München, 2011, Kösel.
Tannen, Deborah: The Power of Talk – Who Gets Heard and
Why? Harvard Business Review 9/10, 1995, 138–148.
Thorne, Avril: The Press of Personality – A Study of
Conversation Between Introverts and Extraverts, Journal of
Personality and Social Psychology 53;4, 1987, 718–726.
Titze, Michael – Patsch, Inge: Die Humor-Strategie. Auf
verblüffende Weise Konflikte lösen. München, Kösel.
Werner, Florian: Schüchtern. Bekenntnis zu einer
unterschätzten Eigenschaft. Zürich, 2012, Nagel und Kimche.
Zack, Devora: Networking für Networking-Hasser. Offenbach,
2012, GABAL.
Zeldin, Theodore: Der Rede Wert: Wie ein gutes Gespräch Ihr
Leben bereichert. München, 1999, Malik.
ONLINE- FORRÁSOK{145}

geistundgegenwart.de
Gilbert Dietrich blogja; a szerző saját m egnev ezése szerint tréner, de egy úttal
egy internetcég szem ély i osztály ának is a v ezetője. Dietrich a
szem ély iségpszichológiáv al kapcsolatos izgalm as kérdésekkel foglalkozik,
am ely eket érthetően, m egalapozottan és a v alóságos életre v onatkoztatv a
tárgy al.

hsperson.com
A pszichológus Elaine Aron a m agas szintű érzékeny ség szakértője. Weboldalán
v an egy (angol) szöv eg, am ely nek segítségév el m egfejtheti, hogy ön a nagy on
érzékeny szem ély ek köréhez tartozik-e. A teszt ném et v erzióját a
textransfer.de/sensible.htm l oldalon találja m eg.

Introvertday.org, illetve personic.de/blog.html

Felicitas Hey ne, ugy ancsak pszichológus január 2 -át „World Introv ert Day ”-
nek (Introv ertáltak v ilágnapja) ny ilv ánítja. Ezen a honlapon v an néhány
(angol ny elv ű) kortárs forrás az intro- és extrov erziók tém ájához, köztük egy
ingy en letölthető e-book is. Felicitas Hey ne blogjában is ír az intro- és
extrov erzióról.

leise-menschen.com/leise-texte
Honlapom on szám os saját szöv eg és m édiaközlem ény található az intrókról és
extrókról.

psychologytoday.com/blog/the-introverts-corner
Sophia Dem bling a Psychology Today (angol ny elv ű) am erikai foly óirat a „The
Introv ert’s Corner” cím ű blog’ában ír. Itt sok hasznos bejegy zést találhat
intrókról és extrókról.

thepowerofintroverts.com
Susan Cain (angol ny elv ű) blogot is tartalm azó honlapja

youtube.com/user/LeiseMenschenTV
YouTube-csatornám a Laut-Leise Diwan-sorozat (Hangos-csendes dív ány )
m inden eddig m egjelent (és jöv őben m egjelenő) v ideóját közli. A csatorna ezen
túlm enően gazdag any agot ny újt az intrók és extrók tém ájához m indazok
szám ára, akik az olv asásnál szív esebben hallgatják és látják a szám ukra
érdekes any agokat.
KÖSZÖNETNY ILVÁNÍTÁS

Egy könyv ritkán születik magányos burokban – ez még akkor is

így van, ha egy introvertált írja. Ezért záró szavaimat azoknak
ajánlom, akik hozzájárultak ahhoz, hogy ön kézben tarthatja ezt a
kötetet.9y0y7y4y.piktur
A GABAL kiadó munkatársai szakértelmükkel és
szívélyességükkel már a Leise Menschen (A csend ereje) című
könyvem óta segítették munkámat. Ursula Rosengart és Ute
Flockenhaus már a kezdetektől támogatták a Személyiség erejét,
és ezáltal maguk is új területre merészkedtek. Mindhárman
egyetértettünk abban, hogy megérett az idő arra, hogy egyszer
végre a különböző személyiségek együttélését is a középpontba
állítsuk. Dr. Sandra Krebs lektor személyében pedig egy
nyelvileg érzékeny, okos és csodálatos segítőt kaptam, aki
elvégezte könyvemen a végső csiszolásokat.
Munkám írása idején a szellemes, izgalmas és támogató
emberekkel (intrókkal, extrókkal és centrókkal) folytatott
beszélgetések – a könyvkupacoknál jobban – megmutatták
számomra, hogy milyen sokat tanulhatunk egymástól és mi
mindent alkothatunk közösen. Szívesen gondolok vissza Dr.
Andrea Baare-Nairral, Timo Braunnal (a nagyon klassz Pink
Universityről), Stéphane Etrillard-ral, Hans-Uwe L. Köhlerrel,
Dr. Isabell Lisberg-Haaggal, Prof. Dr. Maria Parrral, Lars
Schäferrel, Ulrike Scheuermannal, Jochen Wielanddal és a
csodálatos zen- és kommunikációs-mesterrel, Dr. Fleur Wösz-
szel folytatott eszmecserékre.
Köszönetet mondok azoknak, az élet különböző területein
tevékenykedő hozzáértő férfiaknak és nőknek is, akik a
különböző pontokhoz szaktudásukkal és tapasztalataikkal fontos
kiegészítéssel járultak hozzá. Ez sokkal hasznosabb volt, mint
némely elmélet!
Az extró-intró párbeszéd Margit Hertleinnal egy sajátos
formátummá, a „Laut-Leise Diwan”-ná (Hangos-csendes
dívány) nőtte ki magát. A youtube.com/user/LeiseMenschenTV
csatornán ön is meggyőződhet arról, hogy a különbözőség milyen
élvezetes és produktív lehet. Köszönöm, Margit!
Különösen értékesnek tekintem az Anna M. Schüllerrel
folytatott eszmecserét, aki tipikus extróként elorozta az intróktól
az írás és az analitikus gondolkodás adományát – ez egy őrületes
kombináció!
Dr. Michael Meinhard nemcsak jó barátom, hanem a leg’obb
illusztrátor. Meghallgat, elgondolkodik és jelentkezik, mikor
bámulatos intró ötletei közül egy-egy beérik. Köszönöm,
Michael!
Saját privát extró-intró életem John D. Kluempersszel (Ph.D.)
és fiunkkal élem. E könyv megszületését türelemmel és
alkalmanként némi szemforgatással viselték. Az írásfolyamat
részét képezték az általam felhalmozott könyvkupacok, a
meglehetősen sajátos időtervek, illetve a mosás és főzés
egyenlőtlen felosztása. Külön köszönet az esti kikapcsolódást
nyújtó skat kártyapartikért. Fiúk, Ti verhetetlenek vagytok!
A SZERZŐ

Dr. Sylvia Löhken a szó (introvertált) mestere: előadásokat tart,

könyveket és szakmai cikkeket ír, szemináriumokat vezet és
érdekes embereknek szervez tréningeket. Ezen tevékenységek
központi témája a következő átfogó kérdésben foglalható össze:
hogyan alakítsuk életünket a lehető legjobban olyan
személyiségként, amilyenek vagyunk?
Az intro- és extrovertált kommunikáció elismert szakértőjeként
Sylvia Löhken segítséget nyújt a csendes és kevésbé halk szavú
embereknek, hogy önmagukat és másokat jobban megértsék, és
személyiségüket kiaknázva sikereket érjenek el – egyetemeken,
kutatási intézetekben, vezetői pozíciókban, illetve
kongresszusokon, konferenciákon vagy egyszerűen a másokkal
való együttélés során.
Sylvia Löhken a tudomány, a tudománymenedzsment és a
nemzetközi együttműködés (Németország és Japán) talaján állva
évek hosszú tapasztalatai alapján jól ismeri azokat a korlátokat,
amelyek az intro- és extrovertáltak közötti együttműködés és a
kölcsönös megértés során felmerülhetnek, egyúttal azokat a
lehetőségeket és esélyeket is, amelyek a különbségek
megértéséből, megéléséből és kiaknázásából fakadnak.
Sylvia Löhken korábbi könyve, a Leise Menschen – starke
Wirkung (A csend ereje – a zárkózott ember útja a sikerhez)
bestseller lett és nagy médianyilvánosságot kapott – s mint ilyen
német nyelvterületen nagyban hozzájárult az intro- és
extrovertáltak között húzódó „csekély” különbség
elismertetéséhez. A szóban forgó különbség számos csatornán
fontos és sokakat foglalkoztató nyilvános témává vált. A Der
Spiegel 2012 augusztusában egy tematikus számot is szentelt az
introvertált személyiségnek. Ugyanebben az évben Sylvia
Löhken az év előadójaként kitüntetésben részesült.
Sylvia Löhken férjével és fiával Bonnban és Berlinben él, a
német és az amerikai kultúra vonzásában. Szereti a bensőséges
nyugalmat, illetve szívesen időzik jó könyvekkel és emberekkel,
akik több kérdést tartogatnak számára, mint választ.

Kapcsolat:
intros-extros.com
youtube.com/user/LeiseMenschenTV
twitter.com/IntrosExtros
A köny v elektronikus v áltozatának kiadója
Kossuth Kiadó
www.kossuth.hu
A kiadásért felel a Kossuth Kiadó v ezetője.

Az e-köny v létrehozásában közrem űködött:

Katona Zoltán, Pekó Zsolt
Projektv ezető: Földes László
A kiadás alapja
Sy lv ia Löhken: I ntros und Extros
GABAL, 2 01 4

Fordította
Szabó Judit

Szerkesztette
Bogdanov Edit

ISBN 9 7 8-9 6 3 -09 -87 6 4 -6 (epub)

ISBN 9 7 8-9 6 3 -09 -87 6 5-3 (m obi)

© GABAL Verlag Gm bH 2 01 4
© Kossuth Kiadó 2 01 7
© Hungarian translation Szabó Judit 2 01 7
Minden jog fenntartv a.
www.m ultim ediaplaza.com
info@m ultim ediaplaza.com
{1 }
„Rég úgy döntöttem , hogy sohasem sétálok senki árny ékában.”
{2}
A cikkhez tartozó link az irodalom jegy zékben a Kullm ann (2 01 2 ) név alatt
található.
{3}
Egy tov ábbi tém a, am elly el kapcsolatban újra és újra m egkereséseket
kapok: a kapcsolatépítés és a kapcsolatok ápolása intró és extró szem szögből.
Ehhez Löhken köny v ében (2 01 2 a) az intrók egy róluk szóló részletes fejezetet
találnak. Az extrók m ásutt könny en találnak any agot, hiszen az idev ágó
köny v ek legnagy obb része – többny ire ki nem m ondottan – egy ideális
extrov ertált szem ély iségből indul ki.
{4}
A köny v ben az introv ertált, extrov ertált és centrov ertált term inusok főnév i
értelem ben használt röv id form ája az „intró”, „extró” és a „centró”, azaz ezek a
neologizm usok az introv ertált/extrov ertált/centrov ertált em bert jelölik.
Ellenben az „intró”, „extró” és „centró” (akárcsak az introv ertált, extrov ertált
és centrov ertált) – m ásrészt – m elléknév ként értendők és jelzős szerkezetekben
használatosak. – A fordító megjegyzése.
{5}
Vö. ehhez Kaan átfogó tanulm ány át (2 004 ).
{6}
Brian Little (pontosabb tanulm ány ozáshoz ld. Little et al. 2 007 ) a
szem ély iség form álódásának ezt a részét „Free-Trait-Theory ”-nak nev ezi.
{7 }
Dav id Brooks (2 01 3 , 9 ) a legfrissebb kutatási eredm ény eket így foglalja
össze: „[a]z elm e nagy részét a tudattalan teszi ki – ez az a hely , ahol a döntések
többsége születik, ahol a gondolkodás legleny űgözőbb része zajlik”.
{8}
Vö. Dem bling (2 01 2 , 1 7 5).
{9}
Jung azonban nem egészen a nulláról kezdte. Voltak előző elm életek, m int a
tem peram entum tan. Ruttkowski (2 01 2 ) erről alapos áttekintést ny újt az
ókortól kezdv e 1 9 7 8-as újra kiadásra került m űv ében.
{1 0}
Ha ennek a különbségnek pontosabban utána szeretne olv asni, akkor ld. pl.
Johnson et al. (1 9 9 9 ) és Rom ing (2 01 1 ).
{1 1 }
Részletekhez ld. Johnson et al. (1 9 9 9 ), ill. Olsen Laney (2 002 , 6 9 ff.).
{1 2}
Mindezt a tudós Robert Stelm ack különböző tanulm ány okban igazolta;
ehhez v ö. Dem bling (2 01 2 , 3 0f.).
{1 3}
Korai tanulm ány aiban m ár Ey senck (1 9 7 3 ) is igazolta az introv ertált
kísérleti szem ély ek érzéki ingerekkel szem ben tanúsított fokozottabb
érzékeny ségét. Újabb érdekes bizony ítékokkal Kagan (2 004 ) szolgál. Kagan
átfogó kutatást v égzett, am ely nek során gy erm ekek fejlődését köv ette a
tinédzserkorig. Különös figy elm et szentelt annak a kérdésnek, hogy az
introv erziók és extrov erziók m enny iben jósolhatók m eg előre. Az am igdalában
érzékelhető különbségek, állítja Kagan, ebben lény eges szerepet játszanak.
{1 4}
Az intrók és extrók stim ulációs adagjáv al kapcsolatos tov ábbi adalékokhoz
ld. Ey senck (1 9 7 1 ), ill. Little/Joseph (2 007 ).
{1 5}
Részletesebben a szim patikus és paraszim patikus rendszerekről az intrók és
extrók v onatkozásában ld. Olsen Laney (2 002 , 7 6 ff.).
{1 6}
Ld. Johnson et al. (1 9 9 9 ).
{1 7 }
Ezt Calandreau et al. (2 006 ) kísérleti m ódszerrel igazolni tudták.
{1 8}
Az extróknál található m agasabb dopam inszint hatásáról közelebbi
inform ációkat Stafford (2 01 3 ) áttekintő jellegű cikkében talál.
{1 9}
Ld. Ham er/Copeland (2 005).
{20}
Minderre Depue/Fu (2 01 3 ) friss tanulm ány ukban rám utatnak: a kutatók
egy költséges kísérlettel igazolni tudták, hogy a m agas dopam inszinttel
rendelkező tipikus extrók a leginkább jutalm azással és ösztönzéssel tanulnak –
m égpedig sokkal egy értelm űbben, m int az alacsony dopam inszinttel
rendelkező m érsékelt extrók.
{21 }
Vö. Depue/Fu (2 01 3 ).
{22}
Ezt a különbséget Cain (2 01 3 ) Kagan (2 004 ) m unkájára hiv atkozv a
részletesen leírja.
{23}
Vö. Nettle (2 007 ).
{24}
Vö. Dem bling (2 01 2 ).
{25}
Vö. Depue/Fu (2 01 3 ).
{26}
Mindazonáltal m indkét tev ékeny ség egy idejűleg nagy m értékben is
m egjelenhet: a jutalom ra v aló törekv és és a fájdalom kerülése – a biztonságra
v aló törekv és foly tán. A neurobiológiai v alóság összetett dolog …
{27 }
Ehhez v ö. Cain (2 01 3 , 2 3 9 ).
{28}
A biológiai különbségek pontosabb leírásához ld. Löhken (2 01 2 a, 3 0f.)
{29}
Ennek igazolását m egtalálja pl. Cain (2 01 3 , 2 3 9 ) m unkájában. Ezzel
kapcsolatban m ég egy szer kifejezetten le kell szögezni: m i m indanny ian intro-
és extrov ertált tulajdonságok elegy e v agy unk. Nem m inden extro hajlam os a
szerencsejátékokra, és intrók is belem ennek kockázatos üzletekbe. Itt általános
tendenciákról v an szó, am ely ek a v ariációk óriási skáláját foglalják m agukban.
{30}
Nettle (2 007 ) áttekinthető m unkájában pontosabb m agy arázatokat és
tudom ány os lev ezetést ny újt.
{31 }
nnek az elosztásnak ev olúciós biológiai előny ei is v oltak. Ha ennek
pontosabban utána kív án nézni, Cain (2 01 3 , 2 3 5ff.) m unkájában egy
általános összefoglalót olv ashat, Nettle (2 006 ) írásában pedig m egtalálja a
pontosabb tudom ány os elm életet.
{32}
Az önm egfigy elés tém ájában v aló elm ély edéshez érdekes adalékot
ny újtanak Sny der (1 9 84 ) m agy arázatai és különösen az önm egfigy elési
skálája.
{33}
Ehhez v ö. Cain (2 01 3 , 2 4 3 ).
{34}
Susan Cain (2 01 3 ) jellem zi így extrov ertált férjét.
{35}
Vö. ehhez a fenti biológiai különbségekről szóló kifejtést és Daniel Nettle
(2 007 , 9 5ff) m agy arázatát.
{36}
Ez a hosszú időszakot tárgy aló tanulm ány öt kötetet ölel fel. Az utolsó
kötetet, am ely a karrierépítés szem pontjából különösen érdekes, Term an
m unkatársnője, Melita Oden publikálta annak halála után: Term an, Lewis M.
(Ed.): The Gifted Group at Mid-Life. Stanford: Stanford Univ ersity Press 1 9 59 . A
tanulm ány t egy ébiránt tov ább foly tatták és időközben m ár ny olc év tizedet ölel
fel!
{37 }
Ez a m unka ném et ny elv en jelent m eg: m egtalálja az irodalom jegy zékben
Friedm an/Martin (2 01 2 ) nev e alatt.
{38}
Forrás: Eckersley , Peter: Farewell to Aaron Swartz, an Extraordinary
Hacker and Activ ist. https://www.eff.org/deeplinks/2 01 3 /01 /fare-well-aaron-
swartz.
{39}
Ulrike Scheuerm ann (2 01 3 b) „írásfitness program ja” m egm utatja, hogy
Ön m iként tudja az írást karrierje szem pontjából hatékony kom m unikációs
eszközként használni.
{40}
Az extrov ertáltakhoz m ár Ey senck (1 9 7 3 ) is hozzárendelte ezt a
tulajdonságot.
{41 }
Egy tám ogató, bizalom m al teli körny ezetben könny ebb m ás
v iselkedésm ódokat kipróbálni. A 2 . fejezetből m egtudhatja, hogy intrók és
extrók egy ily en kontextusban hogy an fogadhatják el és egészíthetik ki
egy m ást.
{42}
A félénkség tém ájához Florian Werner (2 01 2 ) m egjelentetett egy hasznos
köny v et. Aki érdeklődik a kutatás iránt, az am erikai neurológus, Louis A.
Schm idt publikációiban olv ashat erről tov ábbi részleteket a köv etkező link
alatt: http://www.science.m cm aster.ca/psy chology /schm idt/
{43}
Így Stev en Reiss (2 008, 1 3 1 ) azt jav asolja, hogy az extrov erziókat a társas
lét kedv elésének tulajdonságára redukáljuk.
{44}
A félénkség m ás tulajdonság, m int az introv erzió – lásd a kapcsolatkerülés
kifejtését a 9 . korlát-párnál.
{45}
Ehhez részletesebben ld. Olsen Laney (2 002 , 2 1 ).
{46}
Egy pszichológus azt m ondaná: az introv erzió és az extrov erzió
szem ély iségtulajdonságai nem m utatnak összefüggést a hatalom iránti
törekv éssel.
{47 }
Ezt a szem ély iségtulajdonságok és hely zetek közötti összefüggést
tudom ány os szem pontból Daniel Nettle (2 007 , 4 1 ff.) írja le.
{48}
A m unka cím e m agy arul a köv etkezőképpen hangzik: „Jellem ző: Miért
v agy unk m indig m ások és m égis ugy anazok” és a köv etkező link alatt
található: http//www.geistundgegenwart.de/2 01 2 /erleben-und-
persoenlichkeit.htm l
{49}
Daniel Pink (2 01 3 b).
{50}
A frissebb szakirodalom ban Dev ora Zack (2 01 2 ) a „centrov ertált” fogalm át
használja.
{51 }
Cohen/Schm idt (1 9 7 9 ) ezt a hozzárendelést egy em pirikus tanulm ány ból
v ezette le.
{52}
A m agas szintű érzékeny séget m int tulajdonságot, am ely ugy ancsak
könny en v ezet túlstim uláltsághoz, nem v onom be v izsgálódásaim ba.
Meglátásom szerint ehhez a tém ához a legjobb köny v Aron (2 004 ).
{53}
Más szóv al: az „ön-ölelés” (ld. ehhez a 2 . fejezetet!) v eszély e csekély . Kev ésbé
v alószínű, hogy egy centró saját szükségleteit és tulajdonságait m agától
értetődőnek v agy m ásokra is érv ény esnek tekintené.
{54}
Megfelelő tanulm ány okhoz lásd Cain (2 01 3 , 1 7 3 és 1 7 9 ).
{55}
Ezt az összefüggést a szociális körny ezet és a biológiai fejlődés között Gerald
Hüther (2 01 3 , 2 6 ff.) nagy on érthetően fejti ki.
{56}
Ez a rugalm asság a szem ély iségen átív elő jellegű, és ezáltal teljesen m ás,
m int az ugy anily en elnev ezésű extró erősség.
{57 }
Ezt a kutatást több m int 2 800 rákbeteg bev onásáv al v égezték el. Ehhez ld.
Kroenke et al. (2 006 ).
{58}
Brooks (2 01 3 , 2 6 6 ) idézi.
{59}
A jutalom centrum , illetv e a nucleus accum bens, am ely az extróknál
különösen aktív , m ár az 1 . fejezetből ism erhető.
{60}
Ez a tény különösen szem betűnő igazán sikeres körny ezetben, pl. az
eljöv endő társadalm i elit felnöv ekedésénél. E tém ához részletesebben ld.
Hartm ann (2 004 ) v agy Friedrichs (2 008).
{61 }
Az egész interjút online is olv ashatja itt:
http://www.psy chology today .com /articles/2 01 2 02 /eccentrics-corner-v oice-
her-own
{62}
2 01 2 . 1 2 . 3 1 -i blogbejegy zés a stev epav lina.com -on.

{63}
Részletesebben lásd pl. itt: http://sm allbusiness.foxbusiness.com /starting-
{63}
Részletesebben lásd pl. itt: http://sm allbusiness.foxbusiness.com /starting-
a-business/2 01 1 /06 /1 3 /why -co-founding-business-can-de-cim ate-friendships/
{64}
Stev en Reiss (2 008, 9 9 ff.) ezt a fogalm at a filozófus George Ram say -re
tám aszkodv a használja, aki az ön-ölelés elv ét m ár 1 84 3 -ban a boldogság
lény egéről szóló köny v ében leírta.
{65}
Erről részletesebben ld. Mehl et al. (2 01 0).
{66}
Ld. Dem bling (2 01 2 , 1 58).
{67 }
Az intrók csapatban v aló v iselkedésév el kapcsolatos tov ábbi utalásokhoz ld.
Löhken (2 01 2 a, 1 3 0ff.).
{68}
Ha intróként szem ély iségének m egfelelő előadásokat szeretne tartani, akkor
ebben esetleg segítséget ny újthat a „Kaltes Wasser”(Hideg v íz) cím ű fejezet
Löhken (2 01 2 a, 2 1 5ff.) írásában.
{69}
Ehhez részletesebben v ö. Brooks (2 01 3 , 2 1 4 f.)
{7 0}
Marie Curie 1 9 1 1 -ben Sv ante Arrheniusnak, a Nobel-díj-bizottság tagjának
Stockholm ban. Ez utóbbi Curie-t v issza akarta tartani attól, hogy a kém iai
Nobel-díjat szem ély esen átv egy e. Szerencsére hiába.
{7 1 }
Részletekhez ld. Little (2 002 ), ill. Little/Joseph (2 007 ).
{7 2}
Alább a szabad szem ély iségjegy ek definíciója Little-től (2 000, 9 2 f.):
„culturally scripted patterns of conduct carried out as part of a person’s goals,
projects, and com m itm ents, independent of that person’s > natural<
inclinations”.
{7 3}
Ha ennek a m egindító történetnek részletesebben utána akar olv asni,
m egtalálja Viktor Frankl köny v ében: …mégis mondj igent az életre!: egy
pszichológus megéli a koncentrációs tábort. (Frankl 2 01 1 ).
{7 4}
Geier (2 01 3 ) írt egy kiv áló biográfiát a két híres, intró és extró fiv érről –
am ely nagy on olv asm ány os és bepillantást enged az akkori időkbe, illetv e
m indkét szem ély iségbe. Ha többet szeretne m egtudni a Hum boldtokról, akkor
v egy e kézbe ezt a köny v et.
{7 5}
A hely esírást a m ai szabály okhoz igazítottam .
{7 6}
Ennek az aspektusnak utána tud nézni Margit Hertlein „Agitano” cím ű
rov atában itt: http://www.agitano.com /m argit-hertle-in-jetzt-m alim -spas-
hum or-in-der-wirtschaft-8-v orsicht-spielende-kinderteil2 /57 7 53
{7 7 }
Ekkehard Schulz, a Thy ssen Krupp korábbi főnöke köny v ében: 55 Gründe,
I ngenieur zu werden (Ham burg: Murm ann 2 01 0).
{7 8}
Tulajdonképpen Sam uel Langhorne Clem ens.
{7 9}
„Egy tanár befoly ásolja az örökkév alóságot, sosem tudja m egm ondani hol
ér v éget a hatása!”
{80}
Grotehusm ann (2 01 2 ) különösen a v izsgára v aló felkészüléssel és a
különböző tanulótípusok szem ély iségüknek m egfelelő tudásszerzésév el
foglalkozik.
{81 }
A szolgálati utak tém ájához általában az intrókra v onatkozóan önálló
fejezetet talál: Löhken (2 01 2 a, 1 52 ff.).
{82}
Erről részletesebben ld. Reiss (2 008) v agy online itt: reissprofile.eu
{83}
Az idézet Derek Walcott Szerelem szerelem után (ford. Dev ecseri Gábor)
cím ű költem ény éből szárm azik.
{84}
Wolfgang Unglaub alias@littlewisehen 2 01 3 . m árcius 4 -i twitterüzenete.
{85}
A hajlékony ság és rugalm asság v izsgálatától itt eltekintek.
{86}
Ha szív esebben foglalná el a tanuló látószögét, akkor Sabine Grotehusm ann
(2 01 2 ) kiv áló köny v ét jav aslom . A szerző tanulási stratégiáiba bev onja az
intro- és extrov ertált tulajdonságokat is.
{87 }
A tanulássegítő (a ném et eredetiben: Lernbegleiter) elsősorban a felnőtt-, ill.
szakm ai képzésben v esz részt. Feladata az em berek képességeinek szem ély re
szabott fejlesztése és az ehhez szükséges speciális tanulási foly am atok
m egterv ezése. A tanulássegítés alapv etően nem a tudás v agy szakm ai
ism eretek közv etítésére irány ul, hanem a tanulási képességek fejlesztését és az
önálló szakm ai cselekv őképességet hiv atott tám ogatni. (A fordító megjegyzése.)
{88}
A Spiegel Online 2 01 3 . m árcius 1 2 -i szám a.
{89}
Ezt Dav id Brooks (2 01 3 , 1 2 0) pontosabban kifejti.
{90}
Részleteket és tov ábbi adalékokat ld. Dodge (1 9 9 1 ).
{91 }
Ehhez a m ódszerhez közelebbit ld. Scheuerm ann (2 01 2 ).
{92}
Ha nem biztos benne, kérjen m eg egy bizalm as em bert a közönségéből, hogy
figy eljen az ön beszédének sebességére. Különösen az extrókkal szalad el néha a
ló (egy ébként az intrókkal is, de m ás okokból: ők idegességük foly tán
gy orsítanak).
{93}
Vö. Depue/Fu (2 01 3 ).
{94}
Ennek hátteréhez v ö. Brooks (2 01 3 , 1 2 0).
{95}
A Tao Te King szerzője, kínai filozófus.
{96}
Vö. Lehky (2 01 1 ).
{97 }
Ehhez a World Econom ic Forum nak és a Boston Consulting Group-nak
2 01 1 -ben készített egy kutatást: http://www.bcg.de/docum ents/file6 9 6 4 3 .pdf
{98}
Ha alapv ető inform ációkat szeretne m egtudni a v állalatv ezetés
köv etelm ény eiről, kezdje pl. Malik (2 006 ) v agy Maxwell (2 01 2 ) m unkáiv al.
{99}
Ezeket a tanulm ány okat m egtalálja az irodalom jegy zékben Barrick et al.
(2 001 ), illetv e Kaplan et al. (2 008) alatt.
{1 00}
Grant et al. (2 01 1 ) tanulm ány át m egtalálja a függelékben link
form ájában.
{1 01 }
Például a köv etkezőknél: Lehky (2 01 1 ), Maxwell (2 01 2 ), Assig/Echter
(2 01 2 ), Schüller (2 01 2 ), Sprenger (2 01 2 ), Groth (2 01 3 ), v alam int
Su/Wilkins (2 01 3 ).
{1 02}
Itt a hangsúly az intrókkal és az extrókkal v aló eltérő jellegű
kom m unikáción v an. Ha gazdasági szem szögből érdekli a sokféleség kezelése, pl.
Jensen-Däm m rich (2 01 1 ) m unkáját v eheti kézbe.
{1 03}
Ha közelebbit szeretne m egtudni kom m unikációs szem pontból az ellenállás
kezelésév el kapcsolatban, hasznos lehet pl. Sternberg (2 01 1 ).
{1 04}
Az Y generáció igény eit Gloger (2 01 3 ) egy részletes áttekintő cikkben írja
le. A v állalatokra irány uló köv eteléseket Schüller (2 01 4 ) tárgy alja.
{1 05}
A sajtóközlem ény linkje:
http://www.gallup.com /strategicconsulting/1 6 09 0/pressem itteilung-zum -
gallup-engagem ent-index-2 01 2 . aspx
{1 06}
Vö. Reiss (2 008, 2 1 ).
{1 07 }
Ebben m egegy eznek az újabb kutatási eredm ény ek. A tém ához pontosabb
inform ációkat Leffers (2 01 2 ) áttekintő cikkében talál.
{1 08}
Lehky (2 01 1 , 9 0ff., hiv atkozv a a Harv ard Business Manager, 2 01 0/2 ,
Motiváció különszám ára) átfogó listát kínál m indazokról a tény ezőkről,
am ely ek ösztönzőleg hatnak. Olv ashat erről Leffers (2 01 2 ) írásában is, aki
különböző újabb kutatásokat idéz.
{1 09}
Mindezt Depue/Fu (2 01 3 ) eredm ény ei m utatják m eg – éppúgy , m int a
külső ingerek és jutalm azások fontosságát, am ely extrók szám ára ösztönző
tény ező.
{1 1 0}
Azon különböző feszültségm ezők leírásához, am ely ekben a v ezetőknek
nav igálniuk kell ld. Groth (2 01 3 ), ill. Grote/Kauffeld (2 007 ).
{1 1 1 }
Ehhez pontosabban v ö. Maehrlein (2 01 2 , 9 4 ff.).
{1 1 2}
Ehhez pontosabban v ö. Löhken (2 01 2 b).
{1 1 3}
A „nem et-m ondók” csapatban képv iselt értékéről ld. Rößler (2 01 3 ).
{1 1 4}
A 2 01 2 -es Gallup Engagem ent Index m egm utatja, hogy egy
v állalkozáshoz v aló érzelm i kötődés, illetv e ötletek és jav aslatok
kiny ilv ánításának lehetősége erősen összefüggenek: az érzelm ileg kötődő
m unkatársak úgy érzik, hogy ezeken a területeken szabadon
m egny ilv ánulhatnak, ugy anezt az érzelm ileg nem kötődő alkalm azottaknak
csak 9 %-a teszi m eg. Vö.
http://www.gallup.com /strategicconsulting/1 6 09 01 /pressem itteilung-zum -
gallup-engagem ent-index-2 01 2 .aspx
{1 1 5}
Maehrlein (2 01 2 ) az ellenálló képesség tém áját érthetően tárgy alja
részletes m unkájában.
{1 1 6}
Ehhez v ö. Grant (2 01 3 b).
{1 1 7 }
A v állalatv ezetés bionikájába szem léletes bev ezetést ny újt Nöllke (2 01 1 ) –
a szerző tudom ány osan m egalapozott m unkájában párhuzam okat v on a jó
m enedzserek és a kertm űv elés között.
{1 1 8}
Idézet Jánsky /Jenzowsky (2 01 0, 87 ) m unkájából.
{1 1 9}
Dav e Eggers in: Der Spiegel, 2 01 3 . február 9 -i szám a (v ol. 7 ), 1 2 5.
{1 20}
Az agy , az érzelm ek és a v ásárlási döntések összefüggéséhez ld. Seßler
(2 01 0), ill. Pflug (2 01 3 ). Köhler (2 01 0) klasszikus m űv ében az értékesítési és
szerelm i v iszony t hasonlítja össze.
{1 21 }
A m otiv áció tém ájához részletesebben a v ezetésről ld. az 5. fejezetet.
{1 22}
A lojalitásról és a tanácsadó készségről részletesebben ld. Schüller (2 01 2 ,
9 1 ff.).
{1 23}
Pink (2 01 3 a, 1 00) több tanulm ány ból idéz, am ely ek ezt v ilágosan
igazolják.
{1 24}
E feltev és alapjaihoz ld. Boaz et al. (2 01 0), ill. Pink (2 01 3 a, 1 04 ff.).
{1 25}
Ehhez v ö. a centrókról szóló fejezetet a köny v első részében. – Ahol
hiány zik az egy m ás iránti érzelm i m egértés, a tudatos gondolkodás
gondoskodhat a toleranciáról, ahogy an az a 2 . fejezetben olv asható.
{1 26}
A v onatkozó linket az irodalom jegy zékben Grant (2 01 3 a) nev e alatt
találja m eg.
{1 27 }
Ehhez v ö. Susan Cain (2 01 3 , 2 3 4 ).
{1 28}
A státuszkom m unikációról közelebbi és alapv ető inform ációkhoz ld.
Tannen (1 9 9 5), ill. – az im prov izációs előadás területév el összefüggésben –
Johnstone (1 9 9 3 ). Tannen a státuszkom m unikációt „v ertikális
kom m unikációnak” nev ezi és elhatárolja a tám ogató jellegű „horizontális
kom m unikációtól”, am ely utóbbi az egy enrangú találkozást célozza m eg és a
csoportösszetartást szolgálja. Az újabb szakirodalom ban Elaine Aron (2 01 4 )
ny újt kiv áló áttekintést a két kom m unikációs form áról. Aron v ertikális és
horizontális kom m unikáció hely ett „ranking”-ről és „linking”-ről beszél.
Knaths (2 007 ), Schm itt/Esser (2 009 ), ill. Modler (2 01 2 ) alkalm azásokat,
példákat és stratégiákat m utatnak fel.
{1 29}
Ehhez részletesebben v ö. Johnstone (1 9 9 3 ).
{1 30}
Szám os köny v létezik, am ely ek a férfi és női kom m unikáció közötti
különbséggel foglalkoznak. Időközben én nagy on óv atos lettem és lehetségesnek
tartom , hogy a kom m unikációs v iselkedésben m egm utatkozó v oltaképpeni
különbségek szem ély iségkülönbségekre, például a hatalom ra v aló törekv ésre, a
v erseny szellem re v agy az intro- és extrov erzióra v ezethetők v issza és nem
anny ira nem i v onatkozásban specifikus tulajdonságokra. Az utóbbiak m inden
tov ábbi nélkül köv etkezetesen leírhatók oly an v iselkedésm ódként, am ely et egy
bizony os kultúra a nem ekhez hozzárendel és kiskortól kezdv e erre szocializálja a
gy erekeket: ezek a nem ek ezáltal a szociálisan m eghatározott „m ásodik
term észet” részét képeznék, am ely ről a 2 . fejezetben v an szó. Ily enform án egy
hatalm a tudatában lev ő szaúd-arábiai nőnek egy hasonló francia nőv el
összehasonlítv a kev esebb szerepkör áll rendelkezésére, hogy szem ély iségének
finom részleteit m egélje. Egy , a konzerv atív felső rétegből szárm azó nő
esetlegesen m ás lehetőségekkel él, m int egy liberális tanárcsalád lány a v agy
egy tradicionális m unkáscsalád gy erm eke. A nem ek és szem ély iségek közötti
kritikai m egközelítéshez ld. pl. Carothers/Reis (2 01 2 ) újabb tanulm ány át.
{1 31 }
Vö. a 2 . fejezetben található m agy arázatokkal.
{1 32}
A későbbiekben alább m egtalálja a státuszjelzések szisztem atikus listáját.
{1 33}
A köv etkező fejtegetések a m i ny ugat-európai kultúránkra v onatkoznak.
Ezzel eltekintünk a státuszkom m unikációban fellelhető, kultúrától függő
különbségek tárgy alásától. Így például Japánban az em berek közötti táv olság
v iszony lag nagy és inkább kerülik a testi érintkezést. Erre egy példa a
beszélgetések gy akorlatából: szám os dél-európai országban az egy m ás szav ába
v ágás sokkal inkább a norm ális kom m unikáció része és elfogadottabb, m int
Kelet-Ázsiában.
{1 34}
Az egy enrangú kontaktus elm ulasztásának jó, m égpedig történeti példája
az a híres ny akm asszázs, am ely et Angela Merkel szöv etségi kancellár kapott
2 006 -ban egy G8-csúcson az Egy esült Állam ok akkori elnökétől, George W.
Bushtól. Merkelnek akkor fel kellett v olna állnia! De nézze csak m eg Ön is:
http://www.y outube.com /watch?v = 5dfrHT8o-0A
{1 35}
Nagy obb értekezletek során éppen a v isszafogott em berek szám ára lehet a
bátorság próbája a közv etlenül a konferenciaasztalra ülés. Gy akorolja!
{1 36}
Modler (2 01 2 , 1 2 9 ).
{1 37 }
Ennek jó példája Gustav o Fring, a hatalm as drogbáró a Totál szívás
(Breaking ad) cím ű am erikai sorozatból. A színész Giancarlo Esposito ebben a
szerepben halkan beszél – és az, am it m ond, a film es körny ezetben erőteljes
beny om ást tesz.
{1 38}
A hatásokról részletesebben olv ashat Etrillard (2 01 3 ) írásában.
{1 39}
Ez az aktív törődés lény egesen különbözik egy alacsony státuszból érkező
kritikától: pl. a ny av aly gástól v agy a passzív elutasítástól.
{1 40}
Egy m ásik köv etkezm ény a státusz szem pontjából irrelev áns, de m égis
fontos: aki önként ad, az ettől különösen jól érzi m agát. Ezt igazolja pl. a brit
Charities Aid Foundation World Giv ing Indexe. A 2 01 2 -es év v égéről szárm azó
index m egtalálható itt:
http://www.cafonline.org/PDF/WorldGiv ingIndex2 01 2 WEB.pdf.
{1 41 }
Kiv ételt képez például egy oly an félbeszakítás, am ely figy elm et köv etel.
Gondoljon csak egy hirtelen hírre v agy egy oly an fizikai zav arra, m int az
áram kim aradás.
{1 42}
Összefüggésekről és kiv ételekről ld. Schm itt/Esser (2 009 , 6 4 és 1 2 1 ff.).
{1 43}
Itt eltekintünk attól a különös esettől, ahol a státuszszim bólum ok az
öntudat és saját m agunk tiszteletének hiány át hiv atottak elkendőzni.
{1 44}
Ha a tém a iránt kom oly abban érdeklődik, ld. Szeliga (2 01 1 ), ill.
Titze/Patsch (2 01 2 ).

{1 45}
geistundgegenwart.de, a leise-m enschen.com /leise-texte, v alam int a
{1 45}
geistundgegenwart.de, a leise-m enschen.com /leise-texte, v alam int a
y outube.com /user/LeiseMenschenTV online oldalak értelem szerűen ném et
ny elv űek. – A szerk.