MÜŞTERİYİ ZİYARET ETMENİN GÜCÜ..

Önce randevu satın! Sonra ürününüzü!

Yapılan ziyaretler, doğru hedef müşteriye gidildiği sürece, kısa vadede olmasa da uzun vadede satış
fırsatına dönecektir. Kaybedilmiş ziyaret yoktur, müşteriye doğru yaklaşım içinde olduğunuz sürece!

Bir satış elemanın önceliği hedef müşteriyi belirlemesi ve hedeflediği müşteriyi satış yapmaya ikna
etmesidir. İşinizi istek ve coşku ile anlatırsanız, sonuçta o kadar çok müşteriniz olacaktır. İkinci bilmeniz
gereken, her ziyaretin ancak iyi takip edildiğinde satışla sonuçlanacağıdır.

Bir satış elemanının başarılı olması için öncelikle kendisine hedef belirlemelidir.

“Satışçılar, hedefleri ile yaşar ve koşarlar.”

Satış elemanı müşteriye gitmeden önce gereken planlamayı yapmalı, hedef belirlemelidir. Kendisine,
her ziyaret öncesi şu soruyu sormalıdır:

Bu müşteri benimle veya şirketimle neden çalışmalı? Her ziyaretten önce müşteri ile ilgili hedefler
belirlemeye çalışırım.

Randevuya gitmeden önce aşağıdaki soruların cevaplarını bilmenizde fayda vardır:

 Müşteriyi ziyaret amacım ve hedefim nedir?

 Alıcı sizin ürününüze/hizmetinize neden ihtiyaç veya istek duyacaktır?
 Alıcının istek ve ihtiyaçları ürününüz/hizmetinizle tatmin edilebilir mi?
 Alıcı sizin ürünlerinizi/hizmetlerinizi alacak bütçesi var mı?
 Şirkette satın alma kararları nasıl alınıyor?
 Daha önce hangi firmalarla çalışılmış? Mevcut tedarikçiden memnunlar mı?
 Randevu aldığınız kişinin satın alma yetkisi var mı?
 Müşteri için en uygun ve mantıklı tedarikçi sizin firmanız mı?
 Bu ziyaret başarılı geçerse, aksiyon planım nedir?

Satış bir istatistik işidir, başarısızlık yoktur, sonuç vardır.

SAHA SATIŞ OPERASYONUNDA RAPORLAMA

İletişimin gücü ve önemi son yıllarda hiç olmadığı kadar arttı, artmaya devam ediyor. Saha
çalışmalarında etkili rol oynayarak çalışanlarının verimliliklerini ve toplam kârlılıklarını arttırmayı
hedefleyen şirketlerin planlarını, iletişimi etkili kullanma yönünde geliştirmelerine ortam hazırlıyor.
Buradan hareketle saha satış operasyonunda raporlama, şirketlerin faaliyetlerini, kusursuz
sürdürebilmeleri için göz ardı edilemeyecek unsurlardan biri oluyor.

Şirketlerin işleyişinin sağlıklı olabilmesi adına, saha ekipleri başta olmak üzere satış raporu üzerinden;
günlük, haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık bazda raporlar alınması, şirketlerin devamlılığı için önem arz
ediyor. Örneğin;

 Haftalık olarak kaç satış yapıldığı

 Sırada bekleyen kaç işlemin olduğu
 Satış sürecinde potansiyel kaç satışın yer aldığı
 Potansiyel müşterilerin satışlarının hangi aşamada olduğu
 Her hafta portföye kaç müşterinin katıldığı ya da portföyden ayrıldığı
 Hangi satış personelinin daha etkin olduğu
 Pazarlama maliyetlerinin hangi değerde seyrettiği gibi verilerin takip edilmesi gerekiyor.

Elbette bu verilerin doğru şekilde merkeze iletilebilmesinde, saha satış operasyonlarına katılan ekipler
büyük pay sahibi oluyor. Dünyanın önde gelen şirketlerinde çalışan ve saha ekiplerini yöneten
profesyoneller, saha ekiplerinin verimliliğinin ve satışların arttırılabilmesinin yolunun, doğru
ölçümleme ve raporlamalardan geçtiğini belirtiyor.

SATIŞ RAPORU NASIL YAZILIR?

Bir rapor yazarken, nihai hedeflerinizi belirlemeniz gerekir. Rapor yazmadan önce kendinize sormanız
gereken birkaç önemli soru vardır;

 Kime rapor veriyorsunuz ve neden?

 Bu günlük, haftalık bir durumun veya bir projesinin değerlendirilmesi mi?
 Raporun süre aralığı nedir?
 Paylaşmak istediğiniz ana mesaj nedir?

Bu sorular bir cevap bulduktan sonra, raporunuzu kolayca ifade edebilirsiniz. Bunu nasıl yapacağınız
aşağıda açıklanmıştır:

1. Kitlenizi tanımlayın

Yazmadan önce, kimin okuyacağını ve neleri bilmeleri gerektiğini düşünün. Nasıl bir jargon
kullanacağınıza karar verin. Bir satış kitlesine veya genel bir kitle için kullanılan jargon aynı değildir.
 2. Raporunuzun amacını tanımlayın

Günlük veya haftalık durum sonucu vermek, aylık ilerleme analizinin rapor edilmesi veya yalnızca
satış hedeflerinin haftalık olarak gözden geçirilmesi ve ekibinizle analiz edilmesi. Her iki rapor da farklı
bir yapıya sahip olacak ve paylaşacağınız bilgiler de çok farklı olacaktır.

3. Bir zaman aralığına karar verin

Bu günlük, haftalık, aylık bir rapor oluşturabileceğiniz veya son çeyrek veya yılın verilerini rapor
edeceğiniz anlamına gelir.

4. Doğru verileri toplayın

Sizden istenen ile sizin sunacağınız veriler tutarlı olmalıdır. Bu konuda raporlarınızda bilgi kirliliği
oluşturmayın.