Iie RICARDO A. BILLENE Un juego de herramientas para empresas informales en entornos econdmicos inestables rel) tee oR ML aE Genes oun Re tore ie tara EDICION ampliada y actualizadaCapiTuLo XI El modelo “RB2” MODELO DE GENERACION DE RESULTADOS, PRESUPUESTOY PUNTO DE EQUILIBRIO PARA PYME QUE EXPORTAN 11.1. Introduccion A partir de la devaluacién del peso argentino realizada en enero de | 2002, muchas empresas se vieron entusiasmadas con la idea de “exportar” sus productos a los mercados extranjeros. Las actividades agricolas y agroindustriales han sido, tal vez, las mas motivadas a exportar, tras la idea de que puedan convertirse en “motores” del desarrollo de las distintas regiones del pais. La diferencia de cambio existente entre nuestra moneda y la moneda de los paises extranjeros genera un“abaratamiento” de los precios de nues- tros productos respecto a los del resto de los paises, pero también significa que los insumos importados que requerimos para nuestros procesos pro- ductivos se hayan encarecido. La fuerza exportadora encuentra una serie de obstaculos en el camino que debe sortear: — Desarrollar los mercados extranjeros, consiguiendo los “importadores” del exterior, — Encarecimiento de los insumos y materias primas importadas necesa- rias para el proceso productivo, — Encarecimiento de la tecnologia y de los bienes de capital producidos en el exterior y necesarios para nuestros procesos productivos, — Acciones de largo plazo en materia de comercio exterior en lugar de simples exportaciones coyunturales, ERREPAR 305PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyMi — Barreras y acciones “contrarrestantes” que implementan los paises con os que comercializamos a fin de no verse invadidos de productos ar. gentinos y proteger sus respectivas industrias. La mejora “elativa" del tipo de cambio con respecto a las “exportacio- nes" es s6lo “una’ variable de todas las que se necesitan para generar un sostenido proceso exportador. Por otro lado, quien exporta puede encontrarse frente a dos situaciones — Orden especial: Cuando la exportacién es un “hecho puntual"y ale- atorio basado en una "necesidad no repetitiva” del importador ex- tranjerory — Orden regular: Cuando se planea y acuerda abastecer a un “importa- dor extranjero” o mercado externo con productos en forma repetitiva, regular o permanente (por lo menos en las intenciones), En el primer caso, mas que una actividad de exportacién nos encon- tramos en una “venta al exterior’ puntual y excepcional, aprovechando las ventajas coyunturales que presenta un tipo de cambio o una situacién po Iitico - econémica determinada del pais. Es comtin en estos casos que el producto se exporte a granel, sin marca propia, sin caracteristicas diferen- ciales,a bajo precio, ete. En el segundo caso estamos frente a una verdadera “actividad expor- tadora Temas como la calidad sostenida del producto, rasgos diferenciales de éste, nombres y marcas, certificaci6n de normas intemaciones de cali dad, politicas de precios a largo plazo, etc.se vuelven muy importantes para las empresas que aceptan este desafio. Ubicéndonos en la empresa exportadora, en general, ésta tiene que abastecer simulténeamente a dos mercados, el doméstico y el extranjero, or lo que tanto sus niveles de produccién, el ritmo de ésta,y sus flujos de fondos se verdn afectados como minimo por estos dos mercados. Necesariamente la empresa debe manejarse como minimo con dos monedas y con diferentes precios para sus productos. Sia esta situacién le agregamos la variacién de los precios internos de a economia, fruto de la inflacién y otros aumentos de precios, la estructura de resultados y el flujo de fondos requeriré de un modelo dinamico que le ermita ayudar a la gestién a tomar decisiones en estos entornos. Tradicionalmente, para empresas que producen y venden un tnico articulo © un grupo de productos relativamente homogéneos entre si que no requieren de UPPE para la produccién, el modelo del “punto de XI-EL MODELO “RB2” 2quilibrio” suele ser una herramienta de guia y ayuda para la gestién, >er0 cuando se abren los mercados, se incorporan diversas monedas y la nflacién, dicho modelo tradicional del “punto de equilibrio” se ve des- ordado. En este trabajo presentamos nuestro desarrollo del modelo de “punto Je equilibrio" para empresas que atienden al mercado interno y externo si- nulténeamente y operan en un entorno doméstico inflacionario. Entendemos que el modelo desarrollado puede utilizarse como una juia y un soporte para gestionar empresas, especialmente PyME, que se van lanzado a exportar, y, por supuesto, para realizar presupuestos y pro- yecciones més acordes a las realidades de estas organizaciones. 11.2. La estructura de costos de una empresa exportadora Comenzaremos con un caso sencillo de una empresa monoproducto- 2, para después abordar el tema de empresas poliproductoras. Dado que, independientemente del lugar en donde se vendan los pro- ducts, partimos del supuesto que el "proceso productivo" se desarrolla centro del pais, debemos analizar los costos integrales en los que la em- presa debe incurrir para llevar dicho proceso adelante. Como estamos en un proceso “inflacionario” en donde los precios de los insumos varian a distintos ritmos y ademds nos abastecemos de ciertos productos importados 0 ajustables a nivel de! tipo de cambio, se esperan ‘aumentos salariales, necesitamos clasificar,para un volumen de produccién determinado, nuestra masa de costos en los siguientes grupos: De acuerdo a la funci6n empresaria, De acuerdo a la variabilidad de éstos;y — De acuerdo al comportamiento frente al cambio en los precios de la economia y el tipo de cambio. Recordemos que debemos determinar, en primer lugar, la capacidad de produccién maxima teniendo en cuenta los recursos y restricciones de la empresa. Supondremos que estamos en una empresa agricola que obtiene el producto ‘A’ y cuya capacidad de produccién maxima por periodo es de 100,000 unidades, para las condiciones de tecnologia existente. Para poder agrupar los costos en los criterios indicados anteriormente, es necesario que la contabilidad, en especial el plan de cuentas, se lleve en 306 RICARDO A. BILLENE ERREPAR| 307PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME_ forma‘analiticaes decir, con amplio grado de detalle, evitando contabilizar en cuentas comunes conceptos de costos que responden a distintos com. portamientos frente a la inflacidn y los tipos de cambio, En caso de no contar con una“contabilidad analitica” se deberd recurrir ‘aestudios y trabajos extracontables. El primer paso es separar los costos de acuerdo a la funcién empresa- tia, por lo menos en los siguientes grandes grupos: — Costos de Produccién — Costos de Comercializacién — Costos de Administracién — Costos Financieros — Costos de Comercio Exterior:y — Otros Costos Obtenida dicha *macroclasificacién;debemos abrirla en grupos de cos- tos segtin el comportamiento que presentan frente a variaciones en el ni- vel general de precios (infiacién), tipo de cambio y mercados especificos. A modo de ejemplo incluimos las siguientes alternativas: — Costes que varian en funcién del tipo de cambio, por ejemplo: materias primas importadas, productos quimicos importados, repuestos de ma uinas importadas, nsumos de informatica, etc (hemos dejado de lado la compra de equipos y similares por considerarlas como inversiones y ho como costos operativos); — Costos que varian de acuerdo al nivel general de precios, por ejemplo: combustibles y lubricantes, insumos nacionales, productos quimicos nacionales, etc. — Costos que varian de acuerdo a la evolucién especifica de precios de sus respectivos mercados, por ejemplo: servicios publicos (energia, gas, etc), comunicaciones, etc, — Costos que varian seguin tendencias y acciones especificas de grupos de Poder, por ejemplo, los salarios, as cargas sociales, determinados im puestos,etc.y — Costos que no varian sus precios, o que no se esperan que varian, en el eriodo de proyeccién seleccionado. — Por ultimo, teniendo en cuenta ala cantidad de unidades producidas ¥ vendidas, los costos se deben clasificar,a grandes rasgos, en: — Costos variables:y XI- EL MODELO “RB2” — Costos fijos Para aquellos costos que poseen un comportamiento escalonado, se- mivariable o errético, deberd tomarse la decisién de incluirlo dentro de un grupo 0 del otro. Para ello se pueden utilizar los métodos técnicos de sepa- racién de costos fijos y variables, el criterio profesional o realizar estudios especiales. Para los costos de tipo “discrecionales" como la publicidad, propagan- da, planes de capacitacién, etc, si se tiene algtin presupuesto de éste po- didn tomarse como costos fijos para el periodo de proyeccién, pero si el im- porte de estos costos dependeré del valumen de ventas, entonces pueden considerarse como variables. Para los costos eventuales conviene trabajar con “previsiones" y consi- derar importes estimados para hacerles frente como un “presupuesto” de gastos fijos a enfrentar. La masa de costos de la empresa debe quedar presentada de la si- guiente manera: Costas Costes Costos Costos porFuncién | s/Comportamiento Variables Flos Production Varian segun tipo de cambio Varian segin inflacin Varian Seguin mercadosespecicos x x Varian segin ajustes salaries Novara ‘Comercalizacin | Varian segin tipo de cambio Varian segin inlcion Varian segin justes sales x x Varian segua ercados especticos Novavlan ‘Raministradon Varian segin tino de cambio Varian seginiafiacén Varian segin ajusts salaries x 308 RICARDO A. BILLENE, ERREPAR 309PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME XI- EL MODELO “RB2” Costas Costes Costes Costar ‘Grupo o tipo de Costo Simbologia | Concepto porFunclin | s!Comportamento Variables Flos | Costo variable unitario que no Tnsumas del mercado interno que Yaron segin suffen inerementas de precios ‘va | no pueden trasladar incremento mercades especins x de precios No veran x Costo variable unitaro que sufre | eve | Insumsy productos importados a Trea Cambios frente ala varacion en 8 faran segin eltipo de cambio tipo de cambio ore . Costa variable untario que sufre| «vb | Servicios en genera, productos quimicos| Varen segin nlc cambios frente aa inflacion racionales, materiales yrepuestos ee Vain segin Costos jos que no sufen ‘fa Servicios prestados por empresas locales ajustes salaries x x cambios de precios, {que no pueden traladar infact, Varansegin combustibes,tarifas de energa que adn meraloccetos ro seajustan, etc naar ‘Costes Fos que sufren cambios | CFe | Insumosy repuestos importados, frente a variaciones del tipo aiticlos de informatica contratos a ik ; 1 ; 7 sdecambio Ge asistencia técnica con exraneros.et. cuadro muestra aquellos costos variables versus los costos fijos, ade- aes esti | enc pmo mas de indicar la sensibilidad que presentan respecto al cambio en los tipos, de cambios o precios de la economia, Si cuenta las"X* que representan gru pos especificos de costos, se encontraré con unas 40 alternativas, pudiendo construir clasificaciones mucho mas extensas 0 algo mas resumidas. Para el modelo de “punto de equilibrio" tradicionales, no es tan impor- tante la clasificacin por funcién empresaria, sino la de“variabilidad” Para la ampliacin del modelo a actividades de exportacidn y entornos infiacionarios, se torna imperiosa la clasificacién de acuerdo al comporta miento frente al nivel general de precios y los tipos de cambio, ademas de la de variabilidad. Para un volumen de produccién dado, dentro del rango relevante de capacidad instalada, los costos variables unitarios se obtienen dividiendo alos costos variables totales (CVT) por dicho volumen de produccién y ven- ta. Estos valores unitarios se pueden estimar para el nivel maximo de capa cidad 0 a través de estudios de esténdares. Para desarrollar el ejemplo, eliminaremos la clasificacién por funcién ‘empresaria y los grupos que se comportan en funcién de cambios en los precios especificos del mercado en particular y los ajustes salariales, para ‘que este ejemplo sea mds sencillo y dado que los elementos eliminados se tratan de la misma forma que los considerados en dicho ejemplo. Consideraremos los siguientes grupos de costos con su respectiva “simbologia’: 310 RICARDO A. BILLENE frente al nivel general de precios por grandes empresas, etc. La obtencién de los datos indicados anteriormente, por lo menos en forma razonablemente estimativa,es fundamental para el andlisis de sensi bilidad de los resultados de la empresa, Reiteramos, es relativamente facil obtener una base de datos razona- ble,con valores promedios y estimados de cada uno de las seis variables in- dicadas en el cuadro precedente, pero el trabajo se complica algo mas cuando llegamosa situaciones de 40 0 mas variables.Pero lo importante es que una vez que se arma un primer modelo, la inversién ya queda hecha en Ja empresa, y luego ajustarlo y actualizarlo resulta ser una tarea sencilla, ‘Acesta altura ya se puede visualizar como se afectaré la masa de costos frente a cambios en los niveles generales de precio y en los tipos de cambios. \Veamos qué sucede con los ingresos: 11.3. Estructura de los Ingresos por Ventas — Mercado Interno y Exportacion Supondremos que la empresa produce y vende un tinico articulo“A’en dos mercados, el nacional (o doméstico) y en un pais extranjero. El producto “A” es el mismo para ambos mercados, por lo que no exis- ten procesos de packaging, embalaje, ete. que sean distintos. ERREPAR anPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME Los costos variables y directos de las ventas se deducen del precio de venta. Esto es impuestos a los ingresos brutos, comisiones de ventas, etc. y para las exportaciones los gastos variables y directos ocasionados por la exportacién, tales como: fletes de embarque, seguros, costos adua. neros, costos del despachante de aduana, costos de la carta de crédito de exportacién,etc. La mayoria de los“gastos de exportacién’ son de cardcter variable, es decir, aumentan frente a mayores volumenes exportados y pre- cios de ventas, salvo algunos costos que son relativamente fijos como cier- tos honorarios pagados a profesionales intervinientes, costos fijos de transferencias bancarias, etc, Dado que estos tltimos suelen ser los menos significativos del total de los gastos de exportacién, los dividiremos por la cantidad de productos exportados y obtenemos asi su valor unitario asi- miléndolo a un costo variable, sin perder de vista que sigue siendo una simplificacién y estimacién. Esta consideracién del precio de venta neto de gastos directos y va- bles nos facilita el armado del punto de equilibrio sin que cometamos errores significativos. Paraconstrui" los ingresos de la empresa debemos identificar las can tidades vendidas en cada mercado (cuya suma no puede superar la capaci dad de produccién maxima), los precios netos en sus respectivas monedas en cada mercado, y el tipo de cambio que vincula nuestra moneda con la extranjera. Los ingtesos totales de la empresa serén la suma de los ingresos por ventas en cada mercado. XI- EL MODELO “RB2” \Veamos la simbologia para estos datos: Concepto Simbotogia Ferma Capacidad Misia de Produccin y Venta ‘omax 7 Froduccon Venta Total del Perodo a (= Oni One Produccon yVerta en el Mercado interno Omi Produccén yVentaen el Mercado Bxtern0 ‘Ome: Pracio de Venta Neto en el Mercado Introd Pa “Precio de Venta Neo en el Mercado Externo Pre | enMoneda Extanjera Ingress por Venta Mercado interno i Ingress porVentas Mercado ine fern en Moneda Extranjora ipo de Cabo @ ngres0s pr Ventas Nevado Bxtanjer> inet expres en moneda local ingress por Ventas Totals en ambos mercado T expresados en moneda local yr" Px + Ore Pre*@ EI cuadro anterior muestra la composicién de los ingresos netos por tenta de la empresa en ambos mercados.£l total de los ingresos ha sido ex- presado en moneda local convirtiendo los ingresos en moneda extranjera ' moneda nacional mediante la multiplicacién por el tipo de cambio vi- gente (generalmente “divisas” para estos casos de comercio exterior). De esta forma la empresa se encuentra frente a un doble flujo de in- 4gresos, uno proveniente de! mercado local en moneda local; otro prove- niente del mercado extranjero en moneda extranjera que,a los fines de ex- presar la informacién en una misma unidad de medida, se convierten a la moneda nacional. Recordemos que, con respecto a los costos, la empresa enfrenta distin- 10s flujos. Unos fijos y otros variables; y otros en moneda nacional frente a costos en monedas extranjeras. EI siguiente esquema intenta visualizar esta situacién: ole RICARDO A. BILLENE ERREPAR 313PRESUPUESTOS ¥ CONTROL DE GESTION PARA PyME CORRIENTE DE INGRESOS i 5 z Administracion z 3 Resultados 2 : ‘one 5 $ 8 Z g Costos en Costos en Moneda Cases Hones | | naconalqverosuten | | Monesa sroonen | | ‘radon hace coevaan CORRIENTE DE GASTOS La empresa exportadora se expone a diversas monedas, lo cual,en en: tornos de tipos de cambios fluctuantes e inflacién, genera importantes riesgos u oportunidades originadas en las variaciones de los flujos de las di- vversas monedas. Sila empresa posee todos sus costos en moneda local, es decir que no importa ni compra localmente productos de origen importados 0 ajustables al tipo de cambio, sus flujos de gastos (egresos) no sufriran las alteraciones del tipo de cambio, siendo ésta una interesante oportunidad exportadora, En cambio, si posee costos que se erogan en diversas monedas extran- jeras, las posiciones netas en dichas monedas toman relevancia. Podemos encontratnos con los siguientes grandes casos generales te- nniendo en cuenta que la empresa vende sus productos en ambos mercados: — Caso | - La empresa exportadora no posee costos en moneda ex- tranjera ni ajustables por la variacién de ésta : En esta situacién el “nico flujo en moneda extranjera que existe es el de los ingresos, origi nando un “descalce" inanciero permanente. En épocas de tipo de cam: bio favorable ésta es una de las mejores situaciones para mejorar la ren tabilidad mediante exportaciones. — Caso Il - La empresa exportadora posee costos en moneda extran- jera pero son menores que los volimenes de ingresos en dicha mo- nneda: En este caso la empresa debe enfrentar costos internos en mo XI - EL MODELO “RB2” rneda extranjera, pero ellos son siempre menores que los ingresos de di- visas ocasionadas por las exportaciones. I flujo neto de moneda ex- tranjera es siempre positivo para la empresa. ~ Caso Ill - La empresa exportadora posee costos en moneda extran- jera que pueden ser mayores que los ingresos de dicha moneda: Esta situacién suele presentarse cuando el producto (0 el proceso de produccién) requiere de materias primas 0 componentes importados con una fuerte participacién en el costo de produccién total. s el caso en el que se adquiere la materia prima del exterior se le efectiian deter- minados procesos y luego se comercializa en el mercado interno, prin- cipalmente, y algo en el mercado externo. En este caso el fiujo de mo- neda extranjera puede ser“negativo" para la empresa, es decir, puede te- nner requerimientos permanentes de moneda extranjera. ‘Ahora bien, las empresas no son entes estaticos como para estar siem- pre y tinicamente dentro de un grupo, pudiendo pasar dinémicamente de uno a otro. Dado que un cambio de posicién en los flujos de monedas extranjeras uuede ayudar 0 agravar [os resultados y las finanzas de la empresa, un mo- ilo de punto de equilibrio como el que hemos desarrollado, ayuda a con- rolar esta situacién. Veamos a continuaci6n la construccién de un par de ejemplos de pun- to de equilibrio para empresas que comercializan sus productos en dos mer- addos y cuyos costos varian en funcién de la inflacién y los tipos de cambio. 11.4. Construccién del modelo de “Resultado Operativo” El Resultado Operativo se define como la diferencia entre los Ingresos Netos por Ventas Totales (IT) menos los Costos Operativos Totales (CT) para un perfodo determinado (pasado o proyectado). En el concepto de resultado operativo se excluyen conceptos tales como resultados financieros, impuestos a la ganancias, resultados extraor- inarios, et. Ro=IT-CT Los Ingresos Totales se componen de la suma de los ingresos (netos) por ventas en ambos mercados expresados todos en moneda nacional. IT=Imi + ime IT=Qmi* Pxi+ Qme* Pxe*@ 314 RICARDO A. BILLENE. ERREPAR 315PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME (Véasela iltima formula det cuadro de variables presentadoen el punto 11.3) Los Costos Operativos Totales se componen de los costos variables més los costos fijos pero divididos de acuerdo a su comportamiento en funcién del nivel general de precios y al tipo de cambio!.En este ejemplo simpiifi- cado hemos supuesto que no existen costos que se comportan en funcién de indices especificos de variacién de precios, que no se esperan aumentos salariales, y que no hay insumos importados en otras monedas extranjera salvo el délar estadounidense. Para avanzar deberemos suponer una tasa de inflacién, que simboli- zaremos con “#”. De esta forma, los costos del periodo que fluctuan de acuerdo a la inflacién se ajustardn por el factor “(1 + #)". Entonces, con los supuestos dados, los costos operativos totales se ex- presan de la siguiente manera: CT=CVT + CFT CVT =Q*cva+Q*cvb*(1+#)+Q*cve*@ Sacando Factor Comin de“Q": CVT=Q* [eva tcvb*(14#) + eve* @] En donde: Q=esel volumen de produccién y ventas totales del perfodo (Qmi-+ Ome) cva = costos variables unitarios que no sufren alteraciones de precios vb = costos variables unitarios que sufren alteraciones de precios por la inflaci6n # = tasa de inflacién del periodo ve = costos variables unitarios en moneda extranjera ipo de cambio Y los costos fijos son iguales a: CFT =CFa+CFb*(1+#)+CFe*@ En donde: CFa=Costos Fijos en moneda local que no sufren alteraciones de precios CFb = Costos Fijos en moneda local que sufren alteraciones de precios por inflacién 1 Elconcepto de“costos operativos"exciuye alos costos financleros (intereses pagados 5° breprecios etc) por considerarlos como“costos del apitay no de la operacion sigue” 40 un crterio predominantemente econémico en lugar de contable, 316 RICARDO A. EILLENE XI-EL MODELO “RB2” CFe = Costos Fijos en moneda extranjera (0 ajustables a moneda ex- tranjera). Con estos datos los costos totales se expresan como: CT=Q* [eva tcvb* (1 +#) +cve* @] + CFa + CFb*(14#)+CFe* @ Ahora que poseemos los ingresos y los costos podemos expresar al Re- sultado Operativo: Ro=IT-cT Ro = Qmi* Pxi + Qme* Pxe *@-Q* {eva + cvb * (1+ #)+cve* @]- CFa-CFb*(1+#)-CFe*@ Esta formula permite obtener el resultado operativo de una empresa mo- noproductora que vende en el mercado intemo y en un mercado externo. Antes de pasar a los ejemplos es importante desagregar los factores de acuerdo al comportamiento frente a los cambios en el tipo de cambio y la inflacin. Ast tendremos: Flujo de resultados en moneda nacional que no sufren variaciones de pre- ios (Ra) Ria = Qmi* Pxi-Q* cva—Cfa Hemos considerado que los ingresos en el mercado local no sufrirén aumentos de precios. Flujo de resultados en moneda nacional que sufre variaciones por infla- ci6n (R16) Rib=-Q*evb*(1+#)-CFb*(1 +4) De esta forma obtenemos el flujo en moneda nacional completo “R1” sumando los flujos anteriores: R1 = Qmi* Pxi-Q* cva~CFa-Q* vb * (1+ #)-CFb*(14#) La formula anterior muestra el “resultado operativo" correspondiente a las corrientes de ingresos y gastos en moneda nacional. Flujos de resultados en moneda extranjeraR2" R2 en moneda Extranjera = Qme * Pxe- Q* cve - CFe R2 expresado en moneda nacional = Qme * Pxe * @- Q* cve * @-CFe * @=(Qme* Pxe--Q* cve - Cfe)*@ Entonces, podemos expresar ahora al Resultado Operativo, como la suma de ambos flujos de resultados (expresados en moneda nacional) ERREPAR 317PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME Ro=R1+R2 Esta sencilla ecuacién aporta una herramienta muy util a la gestion. Si su- ponemos que deseamos llegar al punto de equilibrio (en donde el resultado operativo es igual a cero),un desfase en’R1" deberia ser cubierto por un des- fase del mismo importe pero de sentido contrario en"R2";y viceversa. Esta ecuacién muestra “el equilibrio” de flujos de resultados en distintas monedas de la empresa. Veamos,a continuacién, un par de ejemplos: Ejemplo 1: Empresa “XX” La empresa “XX” produce y vende un Gnico articulo “A’ La capacidad maxima de produccién instalada para el presente periodo es de 100.000 unidades. Los datos son los Qmax = 100.000 u. Qmi= 50.000 u. (Qme = 30.000 u. Pxi = $ 10,00 Pxe = USS 4,00 cva=$ 1,50 cvb = § 2,00 eve = USS 1,00 Fa = § 80.000 Cb = $ 40.000 CFe = USS 15.000 #= 20% @=$4/USS1 Para elaborar el producto, sean que éstos se vendan en el mercado inter Ro o externo (ya que es el mismo), la empresa requiere de un insumo impor ‘ado que representa un costo de USS 1,00 por cada producto (cve),ademas de insumos y costos nacionales. Calculemos el Resultado Operative: Ro = Qmi* Pxi + Qme*Pxe* @-Q*[cva +evb* (1+ #) +cve* @l- CFa-CFb*(1+#)-CFe* @ 318 RICARDO A. BILLENE xi MODELO “RB2” Ro = 50.000 u * $ 10 + 30.000 u." USS 4* $ 4 ~ 80.000 u.[$ 150 +$2* (1 +0,20) + USS 1 * § 4] - $ 80.000 - $ 40.000 * (1 + 0,20) ~ USS 15.000* $ 4 Ro = $ 500,000 + $ 480,000 ~ 80,000 u * (5 7,90) - $ 80.000 - $ 48.000 - $ 60.000 Ro = $ 980.000 - $ 820.000 Ro = $ 160.000 En estas condiciones, la empresa obtendria un resultado positivo de § 160.000 en el periodo. \Veamios los flujos de resultados en las distintas monedas: RI = Qmi* Pxi-Q* cva-CFa-Q*cvb*(1+#)-CFb* (1+ 8) ‘500,000 - $ 120.000 - $ 80.000 - $ 192.000 - $ 48.000 = $ 60.000 R2.en moneda extranjera: R2 = Qme* Pxe -Q* eve - Cre R2= USS 120,000 - USS 80.000 ~ USS 15.000 = USS 25.000 Sia este flujo de resultados en USS los multiplicamos por el tipo de ambio vigente ($ 4,00), nos da un equivalente en pesos de $ 100.000; que umados al resultado R1 en pesos de $ 60.000 llegamos al resultado opera~ ivo de la empresa de $ 160.000. Bet “vy La empresa "YY" también produce y vende el mismo articulo“A’La ca- pacidad maxima de produccién instalada para el presente periodo es tam- bién de 100.000 unidades y su estructura de costos es similar. La diferencia con la empresa anterior radica en que esta empresa recién comienza con su Ctividad exportadora,siendo sus ventas en el mercado local de 70.000 uni- iades y de sélo 10.000 unidades en el mercado externo, Los datos son los siguientes: Qméx = 100.000 u. Qmi = 70.000 u, Qme = 10.000 u. Pxi = $ 10,00 Pxe = USS 4,00 ceva =$ 1,50 vb = $ 2,00 —————— ERREPAR 319PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME ve = USS 1,00 Fa =$ 80.000 Fb =$ 40.000 (CFe=USS 15.000 #= 20% @=$4/USS1 Calculemos el Resultado Operative: Ro = Qmi* Pxi + Qme * Pxe* @-Q*[ eva + cvb*(1+#) + eve * @]- CFa-CFb*(1+#)-CFe*@ Ro = 70.000 u* $ 10+ 10.000 u.* USS 4* $ 4 ~ 80.000 u.[$ 1,504 $2* (1+ 0,20) + USS 1* $ 4) -$ 80.000 - $ 40.000 * (1 + 0,20) ~ USS 15.000* $ 4 Ro = $ 700.000 + $ 160.000 - 80.000 u * ($ 7,90) - § 80.000 - $ 48.000 - $ 60.000 860.000 - $ 820.000 Ro = $ 40.000 Si comparamos con la empresa anterior, podemos notar que ahora el Resultado Operativo desciende de $ 160.000 a $ 40.000, dado par la dife- rencia entre los precios domésticos y en el extranjero. En efecto, mientras el precio de venta en el mercado local es de $10,00;en el mercado extranjero ‘es de US$ 4,00 que multiplicado por el tipo de cambio de $4,00 nos arroja Un precio de venta en moneda nacional de $ 16,00. Como ahora la participacién de las ventas en el mercado extranjero es menor, el resultado operativo ha descendido. ‘Veamos los flujos de resultados en las distintas monedias: RI = Qmi* Pxi~Q* cva~CFa-Q*cvb* (1 +#)-CFb* (1 +#) R1 = $ 700,000 - $ 120.000 - $ 80.000 - $ 192.000 - $ 48.000 = $ 260.000 R2 en moneda extranjera: R2=Qme* Pxe-Q* cve-CFe R2 = USS 40,000 - USS 80.000 - USS 15.000 = - USS 55.000 Sia este lujo“negativo' de resultados en USS los multiplicamos por el tipo de cambio vigente ($ 4,00),nos da un equivalente en pesos de $ - 220,000;que sumados al resultado R1 en pesos de $ 260,000 llegamos al resultado operat vo de la empresa de § 40.000. XI_-ELMODELO “RB2” Si bien las empresas producen el mismo producto, con el mismo volu- men total y los mismos costos, la diferencia entre las proporciones de ven tas en ambos mercados altera los flujos"R1” y°R2"riginando un resultado ‘operativo final distinto en ambos casos. Las preguntas més interesantes obedecen a los célculos de diversos puntos o alternativas de equilibrio. 11.5. Diversos cdlculos de puntos de equilibrio Trabajaremos con “tres variables" de equilibrio, aunque en realidad se pueden obtener tantas variables de equilibrio como variables aparecen en la formula. El proceso de obtencién de los valores de equilibrio es similar para todos los casos, El objetivo central de este modelo es el de construir un “simulador de negocios; que permita, por un lado, evaluar el resultado operativo que po- dria obtenerse al modificar una o varias variables simulténeamente, y por ‘otro, construir presupuestos a distintos escenarios. En nuestro caso en la web (www.errepar;com) presentamos el a“RB2 Bodega la Bonita’ que es un simulador de una bodega que vente tres pro- ductos en diversos mercados internos, a varios pa(ses extranjeros y maneja miltiples monedas. Pero, en este texto, no tenemos la oportunidad de manejar tantos da- tos, por ello mostramos, en forma matemética y sencilla, como se determi- nan algunas variables de equilibrio. ‘Siempre se parte de hacer el resultado operativo igual a cero (Ro = 0) y luego se despeja la variable cuyo valor se desea obtener suponiendo al res- 10 de los datos constantes. Recordemos que el punto de equilibrio se logra cuando los ingresos totales “IT” son iguales a los costos totales “CT? es decir, cuando el re- sultado operativo es igual a cero (Ro = 0). Veremos: — El precio del producto en el extranjero de equilibrio “Pxe" — La cantidad a exportar de equilibrio“Qme"sy — El tipo de cambio de equilibrio"@” Recordamos que se pueden obtener valores de equilibrio para el resto de variables y que en los simuladores se pueden obtener ‘combinaciones de va- riables” que arrojen resultados operativos iguales a cero, 320 RICARDOA. BILLENE ERREPAR 321PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME_ 11.5.1. El Precio del Producto en el Extranjero de Equilibrio “Pxe” Tomamos la formula del resultado operativo, la igualamos a cero y despejamos’Pxe! Ro = Qmi* Pxi + Qme * Pxe * @- Q* [ cva + cvb * (1 +#) + cve * @]- (CFa-CFb *(1+#)-CFe*@ SiRo= > 0 =Qmi* Pxi+Qme* Pxe* @-Q*[cva+cvb*(1+#) + eve * @]-CFa =CFb*(14#)-CFe*@ Despejando y agrupando términos tendremos: Pxe={Q*[cva+cvb*(1+#) + cve* @] +CFa+CFb*(1+#) + CFe *@-Qmi*Pxi} /(Qme*@) ‘Veamos este célculo para ambos ejemplos: Ejemplo 1: Pxe = ( 80.000 u.* [ $ 1,50 + $ 2,00* (1 + 0,20) + USS 1* $4] + $ 80.000 + $ 40.000 * (1 + 0,20) + USS 15.000 *§ 4-50.00 u.* $ 10} /( 30.000 u.* $ 4) Pxe = ($ 632,000 + § 80.000 + $ 48,000 + $ 60.000 - $ 500,000) / $ 120.000 Pxe = $ 320.000/$ 120.000 Pxe = USS 2,67 En moneda local el precio seré = USS 2,67 * $ 4,00 = $ 10,68 Si hacemos el ejercicio de hallar el Resultado Operativo para Pxe USS 2,67 comprobaremos que el mismo es aproximadamente cero (la di- ferencia que se obtiene corresponde al redondeo de los nimeros). Veamos esta misma situacién para el ejemplo 2: smplo 2: Pxe = { 80.000 u.* [ § 1,50-+ § 2,00 * (1 + 0,20) + USS 1*§ 4] + § 80.000 + $ 40.000 * (1 +-0,20) + USS 15.000 *§4~ 70.000 u.* $ 10}/( 10.000 u.* $ 4) Pxe = (§ 632,000 + $ 80.000 + $ 48,000 + $ 60.000 = $ 700.000) / $ 40.000 XI- EL MODELO “RB: Pxe = $ 120.000 / $ 40.000 Pxe= USS 3,00 Que en moneda nacional ascenderd a $ 12,00 La diferencia corresponde a que al tener una menor participacién en mercado extranjero, cuyo precio de venta es mejor, requiere que el ni cl de este Ultimo sea mayor en el ejemplo 2 que en el 1.Los ingresos por ientas para las 80,000 unidades totales son menores en el ejemplo 2,10 ue requiere que el "Pxe" de equilibrio se alcance en un valor superior al cl ejemplo 1. El“precio de equilibrio” para el mercado extranjero depende de la mezela de unidades vendidas en ambos mercados. Si“Pxe” medido en moneda local es mayor que”Pxiza mayores vo- Itimenes de ventas en el extranjero se requiere un menor “Pxe” de ‘equilibrio, y viceversa, a menores voltimenes de venta en el extranjero se requiere un mayor nivel de precio de equilibrio, SiPxe” medido en moneda local es menor que”Pxiza mayores vo- ldmenes de ventas en el extranjero se requiere de un mayor “Pxe” de equilibrio y viceversa. Obviamente, el precio de equilbrio depende de todas las variables del modelo, pero, fundamentalmente d — El precio de venta en el mercado doméstico, — Los costos en moneda nacional, en moneda extranjera y la inflacion, — La proporcién de ventas en el mercado local y en el extranjero;y — El tipo de cambio. Y,por supuesto, a razonabilidad del calculo obtenido. Esto es,que el va- lor de equilibrio obtenido sea un precio acorde al mercado internacional 0 posible de alcanzar. De todas formas, independientemente de que dicho precio pueda lle- varse a la practica, este célculo sirve con un buen “indicador de referencia" para la gestién de la empresa exportadora. 322 RICARDOA. BILLI ay 323PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME. 11.5.2. La cantidad de productos a vender en el extranjero de equilibrio “ame” Tomamos la férmula del resultado operativo, la igualamos a cero y despejamos“Qme! Ro = Qmi* Pxi + Qme* Pxe *@-Q*[cva + cvb*(1+#) +cve* @]-CFa-CFb*(1+#)-CFe*@ Para simplificar definiremos como ‘A’ a los factores variables, y rem plazaremos a Q por su composici6n: A=[eva+cvb *(1 +) +cve* @] Q=Qmi+Qme SiRo=0=> 0 = Qmi* Pxi + Qme* Pxe* @ - (Qmi + Qme) * A - CFa- CFb* (1+ #)- cre*@ Despejando y agrupando términos tendremos: CFa+ CFb * (148) + CFe * @ - Qmi* Pxi= Qme * Pxe* @ - (Qmi + Qme) * A CFa + CFb * (1+ #) + CFe * @- Qmi* Pxi= Qme* Pxe*@ -Qmi* A-Qme*A Fa + CFb* (1+ #) + CFe* @ - Qmi* Pxi+ Qmi* A= Qme* Pxe*@-Qme*A Fa + CFb * (14 #) + CFe* @ - Qmi* Pxi + Qmi * A = Ome * (Pxe *@- A) Qme = { CFa + CFb* (1+ #) + CFe* @- Omi *Pxi + Qmi*A}/(Pxe* @-A) Veamos esta férmula en ambos ejemplos: Ejemplo 1: El término simplificado"A” seré igual a: [eva + evb * (1 +4) + eve * @] = $ 1,50 + $ 2,00 + (140,20) + USS 1,00* $4 A=$7,90 \Veamos ahora la cantidad de unidades a exportar de equilibrio "ame" ‘Ome = [$ 80.000 + § 48.000 + § 60.000 - $ 500.000 + (50.000 u.* $ 7,90) ]/ (USS 4 * $4-$ 7,90) Qme = § 83.000/ $ 8,10 324 Taran a ure XI - EL MODELO “RB2”, Qme = 10.247 unidades Si calculamos el Resultado Operativo para Qme = 10.247 observamos ‘6mo, salvo por el redondeo de cifras, alcanza un valor cercano a cero. Dado que el nivel actual de ventas al exterior es de 30.000 unidades, ara el resto de las variables dadas la empresa tiene un margen de seguri- ad de, aproximadamente, 20.000 unidades. El margen de contribucién de 2s 19.753 unidades adicionales a las 10.247 de nivelaci6n, aportan un im- orte neto de § 160,000; que no es otra cosa que el resultado operativo al- anzado en la situacién inical Esto nos lleva a concluir que el margen de seguridad, es decir la canti- dad de unidades que exceden la cantidad de nivelacién, puede obtenerse nediante la siguiente férmula: Ms = Ro /(Pxe* @- A) MS = § 160.000 / (USS 4 * $ 4-$ 7,90) = 19.753 unidades En donde”MS"es el margen de seguridad en cantidad de productos. Entonces,"Qme" de equilibrio puede obtenerse como la cantidad ac- ial comercializada menos el margen de seguridad: (Qme de equilibrio = Qme actual ~ MS Qme = 30.000 u ~ 19.753 u Qme = 10.247 u. Esta es una forma ms répida y sencilla de obtener el punto de equil- »rio a partir de un resultado operativo positive conocido. jemplo 2: Eltérmino simplificado“A"es igual que en el ejemplo 1;es decir,de $ 7,90 A=$7,90 \Veamos ahora la cantidad de unidades a exportar de equilibrio "Ome": Ime = [$ 80.000 + $ 48.000 + $ 60.000 - $ 700.000 + (70.000 u.* $ 7,90) ]/ (USS 4* $4-$ 7,90) Qme = $ 41.000/$ 8,1 Qme = 5.062 unidades Si calculamos el Resultado Operative para me = 5.062 observamos {6mo, salvo por el redondeo de cifras, alcanza un valor cercano a cero. ‘Dado que el nivel actual de ventas al exterior es de 10.000 unidades, para el sto de las variables dadas la empresa tiene un margen de seguridad de, apro- en ERREPAR 325PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME ximadamente, 4938 unidades El margen de contibucion de las 4938 Unidad, adcionales a as 5.062 de nivelacién,aportan un importeneto de $ 4000044 no es otra cosa que el resultado operativo alcanzado en la situacién inicia ‘Veamos el ‘margen de seguridad” MS=Ro /(Pxe* @- A) MS = $ 40,000 / (USS 4* $ 4-$ 7,90) = 4.938 unidades En donde“MS"es el margen de seguridad en cantidad de productos, Entonces, “Qme" de equilibrio puede obtenerse como la cantidad ac. tual comercializada menos el margen de seguridad: Qme de equilibrio = Qme actual ~ MS Qme = 10.000 u ~ 4.938 u, Ome = 5.062 u. Como conclusién podemos decir que mientras la mayoria de los costos de la empresa sean cubiertos por las ventas en el mercado doméstico, me or serd la cantidad de productos a exportar necesaria para nivelar los 1 sultados de la empresa, Esto puede verse cémo, al cambiar las proporciones de ventas en los mercados en los ejemplos 1 y 2, la empresa “1" requiere 10.247 unidades mientras que la"2"necesita exportar 5.062 unidades. Sin embargo, para las variables dadas, la empresa “1" necesita un nivel de ventas total de 60.247 Uunidadtes (50,000 al mercado interno + 10.247 al mercado externo) mien- tras que la empresa "2" requiere un nivel de ventas total mayor de 75.062 Uunidades. El resto de las conclusiones son muy evidentes. 11.5.3, El tipo de cambio de equilibrio“@” En entornos de “inestabilidad macroeconémica"y de oscilaciones mar cadas en la cotizacién de las divisas, obtener el dato del ‘tipo de cambio de equilbrio” suele ser muy relevante para empresas exportadoras, ‘Tomamos la formula del resultado operativo, la igualamos a cero y des Pejamos“@" Ro = Qmi* Pxi + Qme* Pxe*@-Q*[ eva +cvb*(1+#) + eve* @]-CFa-CFb * (1+#)-CFe*@ Ro=0 Dejaremos todos los términos que contienen le ecua '@" de un solo lado de XI- EL MODELO*“RB2” CFe* @+Q* cve* @-Qme* Pxe* @ = Qmi * Pxi TQ teva -Q* ve "(1+ #) = CFa~CFD*(1+#) Afin de simplificar simbolizaremos como"B"al segundo miembro de la cuacién: CFe*@+Q*cve* @-Qme* Pxe* @=B Sacamos factor comin de"@": @* (Cre +Q* cve ~ Qme* Pxe) =B Haciendo pasaje de términos: @=B/(CFe + Q* cve~Qme* Pxe) Y volviendo al valor original de“B”tendremos: @ = [Qmi* Pxi- Q *cva - Q* cve* (1+ #) ~ CFa-CFb *(1+8)1/ (CFe + Q* cve- Qme* Pxe) Advertencia: imple vista, aparecen Esta férmula puede arrojar valores que, a si coma ildgicos 0 inconsistentes con la realidad. El uso y las conclusiones que se obtengan de ésta debe hacerse con suma precaucién. 1d" aparente en los ejemplos: ‘Veamos esta “ilogi Ejemplo“1” / Partimos de la situaci6n inicial de este ejemplo que arrojé un Resulta: do Operativo de $ 160.000. ‘Veamos el tipo de cambio de equil @ = [Qmi* Pxi- Q*cva- Q* cve* (1+ #)~ CFa-CFb *(14#)1/ (CFe +Q* cve-Qme* Pxe) - 10 - $ 48.000) @ = ($ 500.000 - $ 120.000 - $ 192.000 - $ 80.004 : / (USS 15.000 + USS 80.000 ~ USS 120.000) @ = $ 60,000 / - USS 25.000 Sie realza el ejercicio de calcula el resultado opertivo con os datos dados para un tipo de cambio negative de -$2,40 se puede comprobar 4 el valor que hace el Resultado Operativo igual a cero. @Por qué? ' ; Porque el fujo"R1”en pesos es positivo de $ 60.000:y el flujo ce mo- rneda extranjera’R2" también es positivo de USS 25.000 (aunq a6 RICARDOA, BILLENE 327 ERREPARPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME nominador de la férmula aparezca como - USS 25.000); por lo cual este tl- timo debe transformarse en - $ 60.000 para llegar al punto de equilibrio, y el tipo de cambio que logra dicho resultado es el negativo de § 2,40. iCémo se interpreta? Solo dentro del caso 0 contexto en particular. Dado que ambos flujos en sus monedas originales son positivos;y como no existe un tipo de cam- bio negativo, para la situacién original planteada cualquiera que sea el tipo de cambio vigente el resultado operativo serd positivo (reiteramos, para los datos dados del ejemplo). Entonces, sila férmula arroja un tipo de cambio de equilibrio negativo, cosa que no es posible encontrar, cualquiera sea el tipo de cambio real arro- jaré un resultado operativo positivo;y a mayor tipo de cambio mayor resul- tado operative. Veamos el siguiente ejemplo: Ejemplo“2” Partimos de la situa do Operative de $ 40.000. Veamos el tipo de cambio de equilibrio: @ = [Qmi* Pxi-Q*cva-Q* cve* (1+ 4#)- CFa-CFb * (1+ #)1/ (CFe +Q* cve- Qme* Pxe) @ = ($ 700.000 - $ 120.000 - $ 192.000 - § 80,000 - $ 48.000) (USS 15.000 + USS 80.000 - USS 40.000) @=$ 260.000 / USS 55.000 @ = $ 4,73 ji MAYOR QUE EL TIPO DE CAMBIO ORIGINAL DES 4,001 Si se realiza el ejercicio de calcular el resultado operativo con los datos dados para un tipo de cambio de $ 4,73 se puede comprobar que es el va lor que hace el Resultado Operativo igual a cero. 6n inicial de este ejemplo que arrojé un Resulta sor que? Porque el flujo"R1” en pesos es positivo de $ 260.000; el flujo de mo- eda extranjera“R2"es negativo de USS 55.000 (aunque en el denominador de la formula aparezca en positivo, los gastos en moneda extranjera supe Fan a los ingresos en la misma moneda); por lo cual este iltimo debe trans- formarse en $ 260.000 para llegar al punto de equilibrio, y el tipo de cam bio que logra dicho resultado es de $ 4,73 mayor que el tipo de cambio de arranque de $ 4,00. ee a RICARDO A. BILLENE XI. EL MODELO “RB2” Elresultado operativo original de la empresa es positivo de $ 40.000; para transformarlo en cero, es necesario que el tipo de cambio suba, dado que el flujo"R2" en moneda extranjera es negativo, por lo cual sel tipo de cambio au- menta, e! mismo flujo negativo en moneda extranjera se incrementa en mo- nneda nacional, Para el ejemplo, los USS 55.000 faltantes del fiujo“R2" pasarén de $ 220.000 para un @ = 4,00;a $ 260.000 para un @ = 4,72727.. Estos dos ejemplos nos permiten obtener una formula mucho més f&- cil de encontrar el tipo de cambio de equilibrio, ya que es el cociente entre los flujos de resultados entre las distintas monedas. Entonces el"@" de equilibrio seré: @=(R1/R2)*-1 En el ejemplo*1"R1 = $ 65.000 y R2 = USS 25.000; entonces: = (65.000 / 25.000) 240 En el ejemplo"2" RI = $ 260.000 y R2 = USS - 55.000;entonces: @ = ( 260,000 / - $5,000) *-1 = 4,7272.. Resumiendo, el tipo de cambio de equilibrio depende de los flujos de resultados de las distintas monedas y de la mezcla o proporcién de ventas en ambos mercados, entre otros factores. 11.5.4. Ampliaci6n de los cdlculos Siguiendo el mismo razonamiento y procedimiento, podriamos hallar (0s valores de equilibrio de: Qmi ~ Pxi —cva — vb — eve = (148) — Ca — Cb — Ce Y combinaciones simulténeas de algunas 0 todas las variables que in- ervienen en el modelo matematico. as ERREPARPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME También, podriamos encontrar los valores de cada variable que Io- gran un resultado operativo 0“beneficio” deseado, reemplazando al valor “cero” colocado al inicio de cada ecuacién de equilibrio por el valor de la utilidad deseada y efectuando los reemplazos y operaciones matemiti- as pertinentes. Otra alternativa es obtener “combinaciones" de variables que alcancen el punto de equilibrio 0 el nivel de utilidad deseado. Siestas formulas se pasan a un software de planillas de célculo (tipo Ex- cel de Windows), pueden armarse escenarios del tipo: ¢Qué pasa si..? y ju gar con el cambio simultdneo de mas de una variable, por ejemplo: — {Qué pasa sie! tipo de cambio esperado llega $ 5,00 y la inflacién del si- guiente periodo al 30%? — 2Qué pasa si las ventas en el mercado interno se reducen en 10.000 uni- dades y los costos fijos aumentan, en general, en $ 20,000? — Ete. Sin dudas, que una de las mayores utilidades que posee este desarro- lio es en el planeamiento, ya que permite anticiparnos a ciertos aconteci- mientos y tomar acciones en consecuenci tra alternativa es la de combinarla con la metodologia del target cos- ting 0 costeo objetivo. Esto es, partiendo de datos de los precios de ventas, tanto en el merca- do interno como externo, dados como fijos y sobre los cuales la empresa no puede influir;y tomando la capacidad maxima como restriccién, se puede averiguar los distintos niveles de costos maximos a incurrir para obtener un beneficio 0 resultado operativo deseado. Si se poseen datos estimados de los futuros precios de venta,el mode- lo que hemos desarrollado permite estimar los “costos maximos" acepta bles para un nivel de resultado operativo deseado. Silos costos actuales (0 proyectados) son superiores a dicho nivel ‘objetivo’ se deberé trabajar ré- pidamente en planes de reduccién de costos. Una combinacién mas completa y potable se logra con el Modelo “RB1 ~ RIF", que abre los costos por sectores, ncorpora los costos escalonados,y hace alnivel de ventas dependiente de las acciones de marketing de la empresa. 2 Ricardo A.Bilene,“Andlss de Costs I: £1 modelo RBI - CRIF de anlisis de costosy © Sultados” Ediciones Jurdicas Cuyo, Mendoza, 2000), a ai RICARDO A. BILLENF XI - EL MODELO “RB2” Como podra apreciarse, el modelo que hemos desarrollado tiene mi tiples usos adicionales que pueden ayudar a la gestién y toma de de nes en la empresa exportadora. 11.6. Pautas para Ia fijacién o aceptacion de precios de expor- tacion En general, el precio de venta viene sugerido, determinado o esta- blecido por el “importador” del exterior (cliente extranjero) 0 por el tipo de mercado al que corresponde el producto. En el caso de los comodities, el precio de venta lo determina directa- mente el mercado, por lo que la empresa exportadora no posee muchas al- ternativas de *variar" dicho precio, quedando dentro del ambito de sus de- cisiones la “aceptacién o rechazo" de la operacién de exportacién. En este caso, el“precio de equilibrio” calculado para un tipo de cambio yun volumen a exportar dados, es el dato que puede definir la aceptacién 0 rechazo. Si el “precio de mercado’ supera al precio de equilibrio de la em- presa, la operaciGn se aceptard. Si el precio de mercado no alcanza a cubrir Jos costos variables, la operaci6n se rechazara. Una situacién particular se presenta cuando el precio de mercado es mayor que el costo variable pero inferior al precio de equilibrio. Algo similar sucede en productos generales en los que, si bien no hay un mercado tan especifico como los comodities, existe una fuerte compe- tencia en el pats importador, por lo que implicitamente hay un precio de mercado. Al “importador’ para que le convenga la operacién, necesita que su precio de compra sea competitivo en su pafs, por lo que es comin que sugiera 0 indique algiin precio en particular para dicha operacién. Un caso muy particular es el correspondiente a bienes solicitados ‘a medida’ del cliente con ciertas caracteristicas de exclusividad y diferencia- ci6n,en los que se puede “cotizar un precio" basado en el’costo de fabrica~ cién" ya que no suelen existir mercados definidos para estos bienes espe- Ciales (fabricacién de turbinas, reactores, grias de puerto, maquinas indus- les, embarcaciones,etc).Las técnicas para la fjacién de precios de estos bienes especiales” las desarrollamos en nuestra obra “Célculo de Costos nara Cotizacién de Precios"3, Ricardo A Bilene,“Célculo de costos para cotizacién de precios’ Errepar Buenos Aires, 2004, a 331 ERREPARPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME Dimensién Dimensién Peper Informactén n Experiencla Precios-Mercades | | Modelos matematicos Exportaciones Previas Tipo de Cambio de fijacién Conocimlento Inflacién~ Costos de precios ‘acumulado Impuestos Galeulos téenicos Intuicién empresaria | | Situaci6n Poltica... Griteris yPautas El proceso de “fijacién” o “aceptacién” de precios implica analizar las si guientes dimensiones 0 aspectos: Elesquema anterior muestra las"tres dimensiones” que deben manejarse ‘al momento de fijar 0 aceptar precios para la exportacién de los productos: yensién Préctica: La experiencia de exportaciones anteriores, los problemas que se presentan, los trémites aduaneros, los tramites bancarios, el “feeling” y la “intuici6n” empresaria, etc. son aspectos muy importantes a la hora de fijar 0 aceptar un precio. Informacién: A mejor calidad de informacién, mejores decisiones. In- formacién respecto a los mercados extranjeros, los tipos de cambio, la in- flacién esperada, los volimenes comercializados en el exterior, los compe- tidores,los costos internos de la empresa, y todo otro dato que ayude a to- ‘mar decisiones mas acertadas en contextos de incertidumbre. Dimensién Técnica: El uso de modelos, del estilo del que hemos de- sarrollado, que apoyan la “toma de decisiones” y que indican cuando un precio de venta es conveniente o debe ser rechazado. De la combinacién de las “tres dimensiones" anteriores surgira la pro: puesta de un precio de venta ola aceptacién de éste. Pero también hay otros aspectos a tener en cuenta al momento de ‘comprometerse con un precio de venta: Orden especial u orden regular: si estamos en una ‘orden especial’es decir, una venta puntual, no repetitiva, de cardcter Unica, ete. el precio de venta puede basarse en el ‘costo marginal’/o sea, que seré suficiente que el precio supere a los costos variables para que la orden pueda ser aceptada, siempre y cuando exista capacidad ociosa o stocks acumulados dificiles de vender. En cambio, si estamos frente a una orden regular, es decir que se abastecerd en forma repetitiva o permanente al ‘cliente" del extranjero,la co- XI-EL MODELO “RB2” bertura de todos los costos fijos es fundamental para la supervivencia de la empresa, por lo que el precio de venta debera ser, como minimo, igual al "precio de equilibrio” que arroja el modelo "RB2°Estas consideraciones nos brindan las siguientes reglas de aceptacién o rechazo" de precios de ventas: Si el precio de venta es MAYOR que el Plus $1 precio de equilbrio —m conviene la operaciin Stel precio de venta es MENOR que el precio Precio de ‘de cqulbrio, pero MAYOR que los Equilierio, =| ———™|_costos variables —> convendra solo en casos dde"érdenes especiales pero no de érdenes “regulares? Slel precio de venta es MENOR que los Costos costos variables —> no convendrd la operacion, Variables. [>] salvo que se liquide stocks acumulado cde muy dic venta Esto demuestra la “importancia” de contar con un modelo técnico que nos permita conocer el “precio de equilibrio’ recordando que este ultimo depende del resto de las variables intervinientes en dicho modelo (tipo de cambio, inflaci6n, cantidades vendidas en ambos mercadios, estructura de costos intemnos,etc,). — Marca Propia o Sin Marca: Otro aspecto a tener en cuenta es si se ven- deré con marca propia o si el producto se entrega sin marca al cliente quien le colocaré la suya. En el primer caso, mas cercano a las érdenes especiales, el riesgo de imagen de la empresa es muy bajo, quedando li- mitado al “riesgo cliente’ Mientras que en el segundo caso, el precio toma una mayor relevancia, ya que forma parte del sostenimiento dela marca e imagen de la empresa. — Corto Plazo o Largo Plazo: Cuando se “aprovecha" una oportunidad puntual de corto plazo (como la generada coyunturalmente por un tipo de cambio favorable) es suficiente con que el precio cubra los costos va~ riables; mientras que cuando se desea desarrollar una estrategia de lar- 0 plazo se vuelve imperioso que el precio de venta cubra, también, los costos fijos. El trato y la comunicacién con el exterior y cliente también es distinto dependiendo de las estrategias de corto o largo plazo. En resumen, son muchos los factores que intervienen a la hora de fijar ‘oaceptar un precio de venta para una exportacién. 332 Racal & fers aN cPannaRPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME EI*Modelo RB2" encaja en la “dimensién técnica” de todo este proceso, aportando datos sobre precios de equilibrio, mezcla de volumenes de ven- 1a, tipo de cambio de equilibrio, estructura de costos, etc; pero por sisolo no € suficiente sino se combina con la dimensién préctica y el resto de infor- maciones. No obstante, los datos obtenidos del modelo, fjan parémetros y “en- cienden luces” respecto de las variables claves a tener en cuenta en estos procesos. 11.7. Presupuesto y Proyecciones en PyME exportadoras A igual que la técnica general de presupuestacién y proyeccién parti- mos desde el contexto hacia el interior de la empresa. Analizamos el contexto y los “escenarios” futuros més esperados, te- niendo en cuenta las variables 0 agentes contextuales mds relevantes. Luego estimamos, técnicamente 0 a criterio, os volimenes de ventas y sus respectivos precios, dentro del grado aceptable de probabilidad de ocurrencia, tanto domésticos como del exterior. Posteriormente continuamos con los costos variables de comercializa- ci6n,los de produccién,los costos fijos por areas, etc. En resumen,ala técnica general y a las técnicas vistas en el presente libro, se le agregan las variables adicionales originadas por el comercio exterior. Veamos un sencillo ejemplo con la Empresa" La capacidad méxima de produccién esperada para el préximo perio- do es de 100.000 unidades. La empresa conoce que dicha cantidad es su li: mite y no tiene, por ahora, planes de ampliarse (no habran inversiones de bienes de uso, ni intangibles, etc.). Luego de varios estudios, encuestas a los comerciales de la empresa, consultas a asesores en comercio exterior, proyecciones de ventas de afios anteriores, ajustes de las expectativas de Ventas globales para el periodo, etc. se arribd a la siguiente “matriz” de“producto / mercado": Concepto Mercado lnterno ‘Moreado Externe Canidades estimadasa vender 5.000 undades| 2000 uriades| Precio de Venta Neto por unde $950 uss 20 ngresos por ents Estinados $427500 ss 112000 334 RICARDO A. BILLENE XI - EL MODELO “RB2” La inflacién esperada, segiin los principales analistas econémicos, es lel 30% para el periodo, mientras que el tipo de cambio promedio del pe- riodo rondaré los $ 3,70/ USS 1. Asi, entonces, los datos para el nuevo periodo a proyectar son: Qmax = 100,000 u. Qmi = 45.000 u, Qme = 40.000 u. Pxi = $ 9,50 Pxe = USS 2,80 cva=$1,50 cvb = $ 2,40 (ya posee el incremento del 20% de la inflacién del perio- do anterior) ve = USS 1,00 CFa=$ 80.000 Fb = $ 48,000 (ya posee el incremento del 20% de la inflacién del pe- todo anterior) CFe=USS 15.000 #= 30% @=$3,70/USS1 Debemos calcular el “resultado operativo” para esta situacién proyec- tada aplicando la respectiva formu R ‘Qmi* Pxi + Qme* Pxe* @-Q*[cva + evb*(1+#) + eve * @]- CFa-CFb*(1+#)-CFe*@ Ro = $ 63.200 jiiNEGATIVO! Obsérvese cémo, atin vendiendo 5.000 unidades més, el resultado se vuelve significativamente negativo. ESTE ES EL MOMENTO DE PRESUPUES- TAR SERIAMENTE. Si se compara esta situacién con la “inicial”en la que se obtenia un re- sultado positivo de $ 160,000; podemos observar cémo se movieron casi ‘todas las variables, las cuales son “no controlables” para la empresa. En efec- ‘to,aumenta la inflacién, baja el tipo de cambio, bajan los precios tanto en el exterior como en el interior, etc. ee ERREPAR 335PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME. ‘Antes de comenzar a presupuestar, es decir, definir un plan de accién para ‘contrarrestar“la situacién “que se viene'/es bueno obtener, para la mez- dla proyectada de ventas, las distintas variables de equilibrio del modelo, \Veamos los valores de equilibrio de *Pxe”Qme;"@"; y agreguemos a| precio doméstico*PxiA fin de no repetir todas las férmulas mostramos di rectamente los resultados: Pxe = USS 3,22» $ 11,93 ‘Qme = 70.735 u. (no se puede lograr por restriccién de la capacidad maxima) @=$897/US51 Pxi=$ 10,90 De todas las “variables de equilibrio" anteriores, las mas cercanas a al canzar parecen ser los precios de ventas, dado que un tipo de cambio de "§ 8,97" es muy dificil de ocurrir (aunque en Argentina podemos esperar de todo), y una produccién de 70.735 unidades mds las 45.000 correspon- dientes ai mercado local, superan la capacidad maxima de produccién. ‘Sin embargo, atin no hemos hablado de los costos.. En situaciones como ésta, en donde los precios de venta y los vo- Nimenes de produccién vienen fuertemente dados por los mercados, el GRAN CAMPO de accién de las empresas son LOS COSTOS. El proceso de presupuestacién para un contexto como el esperado,cle- berd concentrarse firmemente en reducir y controlar los costos (0 cambiar la estrategia de negocios? Para ello es interesante obtener las “variables de costos de equilibrio: Veamos estas situaciones: 0,76 $1,82 eve = USS 0,80 CFa=$ 16.800 CFb = § (Negativo) (Ce = USS (Negativo) Es evidente que una accién aislada sobre una sola variable de costos No es suficiente. Si se quisiera ajustar por un solo lado, la dimensién de! ajuste en dicha variable seria muy significativa y dificil de alcanzar. Sin em- bargo, acciones menos drasticas, pero sobre todas las variables de costos ava ov X1- EL MODELO “RB2” en forma combinada pueden lograr el objetivo de nivelar los resultados de la empresa. Al llevar la formula del resultado operative a una planilla de célculo, ésta puede utilizarse parasimular’ escenarios y variables que permitan en- contrar una ‘combinacién’ posible de alcanzar. ‘A continuacién presentamos un cuadro que muestra la situaci6n ac- tual de las variables versus una situacién proyectada en la que se alcanza el equilibrio usando una “combinacién" de acciones obtenidas mediante una planilla de calculo con el uso de la férmula del resultado operativo: Variable ‘Stuacén Actual Situaién“Objetive" ca $150 3138 ob $20 $220 oe ussa0 Ussas5 Ga $8000 $7500 oe $48.00 $45.00 Ge ss 15000 ss 14000, estado Operative ~$68.200 $175 Como puede observarse, los valores “objetivos” son factibles de alcan- zat, dado que no implican grandes reducciones en cada rubro. ‘Aqui son aplicables todas las técnicas de control y reduccién de costos que hemos desarrollado en nuestras obras de ‘Analisis de Costos”y “Costos para PyME! La administracién de la empresa deberd concentrarse en buscar los “planes de accién"y alternativas para alcanzar los "valores objetivos’ siem- pre suponiendo que se mantienen constantes las restricciones del caso y la tecnologia de produccién empleada, Una vez definidos los valores del presupuesto, corresponderé efectuar tun seguimiento peridico, ya que los resultados de la empresa son bastantes sensibles alos cambios en los valores dela inflacién, tipo de cambio y precios. 11.8. Extensi6n a empresas poliproductoras Para ampliar el modelo a empresas multiproductoras tenemos que te- ner en cuenta que se agregan diversos cuadros representativos de las ven- tas de los distintos productos en los diversos mercados,y se obtiene el ‘vo- lumen mezcla’ las“unidades equivalentes7o el importe total de ventas: Pp RICARDO A. BILLENE ERREPAR aPRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME_ Luego, para dicho volumen mezcla se calculan los “costos variables” y posteriormente los “margenes de contribucién’ Estos tltimos son los que se utilizan para hallar las distintas cantidades de equilibro. Finalmente se incorporan los diversos grupos de costos fijos y se llega asi al Resultado Operativo. \Veremos un sencillo ejemplo de célculo delResultado Operativo’ para lo cual hemos eliminado los grupos de costos que son sensibles ala infia ciént: XI-EL MODELO “RB2” ‘Ahora, sila empresa deseara tener un Resultado Operativo positive de $ 100.000, para las variables dadas, debe resolver la siguiente formula de los ‘nuevos ingresos totales deseados ITD": ITD = (Ro + CFT) /re= ($ 100.000 + $ 220.000) / $ 0,44 = $ 727.273 Es decir la empresa necesita aumentar su nivel de ventas de $ 532.000 a $ 727.273 manteniendo el mismo nivel de “mezcla® de “productos / mer- cados" que el original. ‘Ahora veamos qué cantidades de unidades a vender le corresponde a cada "producto / mercado" para el nuevo nivel total de ventas de $ 727.273. Conese | Weredo eno eredo remo od Para ello necesitamos conocer laparticipactén relativa delas ventas de Of cada producto en cada mercado: | siao0 [$70 | sso | ussaoo | uss2on | uss00 ca [sam | siso | sig0 | $200 | sso | sim onc, seralo bine Healer Ge | vision | vss0so | ussoas | vss1a0 | ussosn | wss02s mo x { * [ ¢ { * [ef & 1 Tumba | womoou | sama | vonw | seme | amu st000 2 Siooo_|_s7o0 [sao | ussano | vssao0 | sia Ge Rgeosen 530000 Siecseon Tsa=ssszom | stonom | swoon | samo | sram | same | 200 a feele= me | am | om | El tipo de cambio vigente es de $ 4,00 por cada USS 1. =r ed 100,000 + $ 140.000 + § 200.000 + $ 12.000 + § 40.000 + $ 40,000 = venoensrarzn | suasna | suman | samaue | sisses | ssaso | sre $ 532.000 trans Cie vt = $ 22.000 + § 37500 + $ 50,000 + § 88.000 + $ 50.000 + $ $0,000 = Rend. “(tamselaaet'| sont | ee | eee | wowe $ 297.500 "increment de Gr sooo ¢o000 #2 aon renusenundoies | aniou | roau | sau | amu | radu | amu ve Ro = IT CT= $ 532.000 -$ 297.500- § 220,000 = $ 14.500 unk Interesa calculr el Margen de Contribucién en valores absolutosyrelatvos: 2 vesamis | usar | usta ICT =IT ~ CVT = $ 532.000 - § 297.500 = $ 234.500 rc=MCT/IT = § 234,500 / $ 532.000 =$ 0.44 4 En planilas de céleulo, estos cuadros tienen tantas columnas como combinaciones de “productos / mercados"aparezcan, con la ventaja de la construccién yvinculacon de for muias matematicas. En el tem 4 se calcularon los porcentajes que representan las ventas de cada producto en cada mercado respecto del total de ventas. En elitiem 5 se aplicaron dichos porcentajes a las ventas totales objeti- vos de $ 727.273 necesarias para alcanzar un Resultado Operativo de $ 100.000; obteniendo, de esta forma, los importes en pesos objetivos de ven- tas para cada producto en cada mercado. 338 RICARDO A. BILLENF- ERREPAR 339PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME En el item 6 se dividieron los importes de ventas anteriores por los res- pectivos precios unitarios (todos en pesos) para obtener las cantidades de productos a vender en cada mercado. En el tem 7 se efectué la diferencia entre la nueva cantidad (item 6) y {a cantidad inicial (item 1) para obtener el incremento de ventas necesarias en unidades de cada producto en cada mercado. En la practica, estos modelos se construyen en planillas de célculos, lo que facilita la simulaci6n, obtencién de los datos de equilibrio y el armado de los escenarios del tipo ¢Qué pasa si..? ‘Armados los cuadros en planillas de célculos y vinculados éstos en uno que consolide el Resultado Operativo, se pueden realizar las simulaciones referidas a los cambios individuales de variables (tomando una de ellas y manteniendo el resto constante), a cambios combinados de variables, ob- tener valores de equilibrio (mediante prueba y error; y aproximaciones su- cesivas),etc Por ejemplo, puede resultar interesante conocer qué pasaria con el resul- tado operativo sie tipo de cambio desciende a $ 3,60;0 sila inflacién ascien- de al 40%;0 si el precio del producto"’A’en el exterior desciende a USS 2,80;0 si los costos variables unitarios del producto “C" en délares (eve) ascienden a USS 0,30; ete. Un tema que no debemos olvidar al realizar estos anslisis es larestricci6n méxima,o capacidad de produccién maxima, que la empresa puede elaborar. Recordemos que la capacidad instalada pone un limite a los célculos dado ‘que no se puede producir ms que dicho limite de capacidad En el caso de empresas multiproductoras el célculo de dicha capacidad maxima se complica dado que no pueden sumarse producciones de articu- los diversos (peras con manzanas),por lo que debemos recurrir a estimacio- nes de unidades equivalentes o técnica similar. Una forma practica y razonable de hacer esto, contando, en lo posible, on ingenieros industriales y conocedores de la operacién de la empresa, es utilizar el siguiente procedimiento: 1) Determinar el “recurso limitante” de la capacidad global de produccién y medir su nivel de actividad instalada. Por ejemplo, en una bodega, la ‘maquina embotelladora puede ser el recurso limitante sobre el que hay que calcular la cantidad de horas de trabajo que se tienen disponibles de ésta en un periodo (mes, ciclo, ete). 2) Identificado el recurso limitante y medida su capacidad en horas dispo- nibles, se debe realizar el supuesto de que toda la fabrica se dedica ex- XI-EL MODELO “RB2” clusivamente, durante un periodo completo, a un tinico producto, de- terminando de esta manera la cantidad de produccién maxima que po- dria obtenerse de dicho producto. Por ejemplo, si la bodega fracciona y ‘embotella los vinosA’"B" y*C;se deben calcular la cantidad de botellas maximas que se lograrian para cada uno de los productos si ésta traba- ja un periodo completo con exclusividad para cada uno de ellos. Su- pongamos que las mediciones arrojaron: A = 100,000 botellas; "B” = 250.000 botellas y"C"= 500.000 botellas. Tomamos el producto de mayor volumen (que generalmente coincide con el mas simple y basico de elaborar) como “unidad base’ y expresa- mos las cantidades de os restantes articulos en funcién de dicha unidad. Por ejemplo: el producto "Ces el producto base; el producto "A" equiva: lea cinco unidades del producto °C" ( 500.000 de C / 100.000 de A);y el producto B" equivale a dos unidades de"C” ( 500,000 de C / 250.000 B). 4) Ahora, la capacidad de produccién maxima instalada, para referencia en los cdlculos de costos, seré la cantidad maxima de unidades equivalen- tes que se podran obtener. En el ejemplo son 500.000 unidades equiva- lentes que coinciden con la produccién maxima posible para"C: 5) Ala produccién natural de un perfodo la expresamos en términos equi- valentes. Por ejemplo, si suponemos que en el periodo se obtuvieron 10,000 unidades de“A’, 50,000 unidades de"B"y 200.000 unidades de"C", {Cul seré a produccién equivalente? = 10.000 de A * 5 unidades equiva- lentes + 50.000 unidades de B * 2 unidades equivalentes + 200.000 uni dades de B* 1 unidad equivalente = 350.000 unidades equivalentes. 6) Determinamos la “capacidad ociosa” restando a la capacidad maxima (500.000 unidades equivalentes), la produccién real obtenida en el mes expresada en unidades equivalentes (350.000 u.e.). Para el ejemplo la capacidad ociosa en unidades equivalentes es de 150,000 lo que signi- fica un 30% de ociosidad. Estos calculos son "fundamentales" antes de abordar cualquier modelo de punto de equilibrio, no séio el RB2, dado que tanto las mezclas de pro- ductos como los niveles de produccién tienen sus restricciones que deben ser tenidas en cuenta en los modelos. Sisse altera la mezcla de productos / mercados, se deben volver a cal- cular todos los valores anteriores, tarea que, teniendo adecuadamente con- feccionadas las planillas de célculo resulta bastante sencilla Hasta ahora hemos trabajado con dos mercados, el doméstico y uno extranjero, pero podemos incorporar al modelo muchos mercados mas. Este es el caso de empresas que exportan sus productos a distintos paises. 340, RICARDO A. BILLENE ERREPAR 341PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME Supondremos que la empresa del ejemplo exporta sus productos a Es. tados Unidos, Brasil ya la Unién Europea, ademas de las ventas dentro de Argentina. La situaci6n es la siguiente:tres productos (A,By C)y cuatro mercados, por lo que debemos construir cuadros que contemplen estas variables. Veamos la simbologia a utilizar: Products A= Productos“A” B= Productos’8" C= Productos’C” Mercados: EU = Estados Unidos BR= Brasil ul Unién Europea AR = Argentina Precios de Ventas en Moneda del Pais Comprador PAEU = Precio de Venta Unitario del Producto“A”en Estados Unidos en. dilares americanos PABR = Precio de Venta Unitario del Producto“A"en Brasil en reales PAUE = Precio de Venta Unitario del Producto“A” en euros PARA = Precio de Venta Unitario del Producto "A" en pesos argentinos PBEU = Precio de Venta Unitario del Producto*B” en Estados Unidos en délares americanos PBBR = Precio de Venta Unitario del Producto“B"en Brasil en reales PBUE = Precio de Venta Unitario del Producto”B" en euros PBRA = Precio de Venta Unitario del Producto”B” en pesos argentinos PCEU = Precio de Venta Unitario del Producto"C” en Estados Unidos en délares americanos PCBR = Precio de Venta Unitario del Producto"C" en Brasil en reales PCUE = Precio de Venta Unitario del Producto“C”en euros PCRA = Precio de Venta Unitario del Producto“C"en pesos argentinos RICARDO A. BILLES XI - EL MODELO “RB2” nt nd ‘en cada mercado: ‘QAEU = Cantidad vendida de*A’en Estados Unidos ‘QABR = Cantidad vendida de“A’ en Brasil (QAUE = Cantidad vendida de“A’en Unién Europea QAAR = Cantidad vendida de“A’ en Argentina (QBEU = Cantidad vendida de"B" en Estados Unidos (QBBR = Cantidad vendida de“B"en Brasil (QBUE = Cantidad vendida de”B" en Unién Europea QBAR = Cantidad vendida de“B" en Argentina QCEU = Cantidad vendida de“C”en Estados Unidos QcBR = Cantidad vendida de*C"en Brasil (QCUE = Cantidad vendida de"C" en Unién Europea (QCAR = Cantidad vendida de"C”en Argentina Tipos de cambio ‘pesos argentino por cada unidad de moneda extranjera’: @EU = Pesos argentinos por cada Un délar americano. @BR = Pesos argentinos por cada Un real @UE = Pesos argentinos por cada Un euro. Ya tenemos todas las variables nuevas que requiere el modelo, por lo. ‘que podemos comenzar a formularlo. Recordemos que la cantidad vendida total de cada producto es la suma de las cantidades vendidas del mismo en cada mercado: dado que son diversos productos NO puede obtenerse una suma de las cantidades de ellos (no podemos sumar peras con manzanas). Lacantidad total vendida de cada producto en todos los mercados serén: (QA = Cantidad total vendida de"A’= QAEU + QABR + QAUE + QAAR (Q8 = Cantidad total vendida de“B"= QBEU + QBBR + QBUE + QBAR QC = Cantidad total vendida de"A”= QCEU + QCBR + QCUE + QCAR. Ingresos por Ventas de Cada Producto en Todos los Mercados en Moneda Na- cional: IA = Ingresos del Producto A IA = QAEU * PAEU * @EU + QABR * PABR * @BR + QAUE * PAVE * @UE + (QAAR * PAAR ™ ERREPAR :PRESUPUESTOS Y¥ CONTROL DE GESTION PARA PyME_ 1B = Ingresos del Producto B (QBEU * PBEU * @EU + QBBR* PBBR* @BR + QBUE * PBUE* @UE + QBAR* PBAR IC = Ingresos del Producto C IC = QCEU* PCEU* @EU + QCBR* PCBR * @BR + QCUE* PCUE* @UE + QCAR* PCAR IT = Ingresos Totales en Moneda Na‘ IT=IA+IB+IC nal Costos Variables de Cada Producto: Recordemos que la produccién se realiza dentro y en el pals con ma- teriales nacionales y materiales importados de Estados Unidos, por lo que aqui interesan los “mercados de abastecimiento de insumos” y no los de ventas de productos. Para el ejemplo hemos supuesto que los productos requieren insumos nacionales e importados exclusivamente de EE.UU., pero podriamos am- pliarlo con insumos importados de otros paises. Veamos los costos variables totales de cada producto CVA = Costos Variables Totales de A CVA=QA* [eval + cvbA* (14 #) + cveA* @EU] En donde: QA = Es el total producido y vendido de A cvaA = Es el costo variable unitario de A’ en moneda nacional que no sufre incrementos de precios. evbA = Es el costo variable unitario de “A” en moneda nacional que sufre incrementos generales de precios siguiendo a la tasa de infla- ion “#7 ‘cveA = Es el costo variable unitario de“A" en moneda extranjera por in- sumos importados, en este caso, de Estados Unidos. CVB = Costos Variables Totales de B CVB = Q8 * [evaB + cvbB * (1+ #) + cveB * @EU] CVC = Costos Variables Totales de C CVC = QC * [eval + evbC * (1+ #) + cveC * CEU] XI- EL MODELO “RB2” Costos Variables Totales = CVT CVT=CVA+ CVB + CVC Costos Fijos en Moneda Nacional: Los costos fijos son“comunes"a todos los productos,y en un modelo de punto de equilibrio (direct costing) no se asignan a cada linea de productos sino que se tratan en forma genérica. Por lo tanto se tratan en forma similar ue en los casos anteriores desarrollados en el presente capitulo. CFT = Costos Fijos Totales CFT = CFa + CFb*(1+#) +CFe* @EU (También hemos supuestos que hay importaciones exclusivas de Esta- dos Unidos) Resultado Operativo en Moneda Nacional: EI Resultado Operativo es la suma algebraica de las variables anterio- res es de Ro =IT- CVT- CFT Ro =A + 1B + IC—CVA~CVB~-CVC-CFa- CFb * (1 +#)-CFe* @EU Ro = QAtu * PAcU* @eu + QAsn* PABR* @sR + (QAvE PAUE * @uE + QAAR* PAAR + QBEU * PBEU* @eu + QBs * PBar * @aR + QBUE * PBUE* @UE + QBAR* PBAR + QCeu * PCEU * @zu + QCaR * PCaR* aR + QCUE* PCUE* @UE + QCAR* PCAR ~ {QA * [eva + cvbA* (1+ #) + cveAeu * @eu)} — {QB * [cvaB + cvbB * (1+ #) + cveBEU * @eu]} ~ (QC* [evaC + cvbC * (1+ #) + cveCeu * @eu} ~ CFa-CFb* (1 +#) -CFetu* @eu Como podré observarse se incrementa significativamente la cantidad de variables, pero toda la construccién sigue el mismo procedimiento que €en los casos vistos en el desarrollo del presente capitulo. ‘Ahora podemos obtener las variables de equilibrio que nos interesen ha- iendo el resultado operativo iquel a cero (0) y despejando la variable objetivo. Para los que nos gustan las matemiticas es un interesante desafio y ejercicio obtener las formulas de las variables de equilibrio, sin embargo, debemos reconocer que una vez “formuleado” en cuadros de planillas de 344 RICARDO A. BILLENE ERREPAR 345PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME idad de éstas es mucho mayor y se pueden obtener los “valores de equilibrio’a través de aproximaciones sucesivas, Es muy interesante analizar los flujos de resultados en distintas mone- das (ahora aparecen el R3 para flujo en reales y R4 para flujos en euros, ai cionalmente al R1 flujo en pesos y R2 flujo en délares) y los impactos que poseen en los resultados los cambios en los tipos de cambios. El modelo es riquisimo en datos, simulaciones, escenarios y es un des- perdicio no aprovecharlo dado que se pueden realizar mejores estrategias de resultados con el uso de estos modelos. En casos de empresas que producen una gran cantidad de articulos (cientos 0 miles) y de amplia diversidad, ls andlisis de punto de equilibrio en unidades de productos no suelen ser aplicables,debiendo utilizarse mo- delos expresados en unidades monetarias de ventas. 11.9. Ampliando algunos conceptos utilizados en el “comercio exterior” 11.9.1. Términos comerciales internacionales mds utilizados FAS. = Free alongside ship - Mercaderia colocada libre de gastos al cos- tado del buque en puerto de embarque pactado. F.O.B.= Free on board - Mercaderia libre de gastos colocada a bordo del buque en el puerto de embarque acordado. CIF.= Cost, Insurance, Freight - Costo, Seguro y Flete a cargo del expor- tador. 11.9.2. Aranceles, derechos o gravdmenes en destino — Ad ~ Valorem: Se aplica (cobra) un tanto porcentual sobre el valor de- clarado de la mercaderia 0 sobre el aforo de ésta, — Especifico: Se aplica una suma fja sobre la unidad de cuenta de la mer caderia comercializada (por litro, kilogramo, tonelada, etc) — Mixto: cuando se aplica una suma fija por unidad de medida mas un porcentaje sobre el valor de ésta. — Derechos antidumping 0 compensatorios: son cargos que cobran las, aduanas de los paises para compensar diferencias de precios notorios entre los paises 0 aplicar subvenciones 0 subsidios. Otros. XI-EL MODELO “RB2” 11.9.3. Regimenes Generales de Promocién de Exportaciones — Draw-back:Es el reintegro que se le da a los exportadores de un pais por los derechos aduaneros que hubieran pagado por las materias primas y materiales que componen los productos que luego exportan. — Reintegro de Impuestos: Es la devolucién de impuestos (nacionales 0 provinciales) que soportan los productos elaborados en el pas que lue- 90 se exportan. — Reembolsos: Es un porcentaje que el Estado fija sobre el valor de los productos exportados para que dicha suma sea devuelta al exportador. 11.9.4. Documentos e Instrumentos mds usados en el Comercio Exterior Pre ~ finan n de exportaciones. Financiacién de exportaciones. Cartas de Créditos de Exportacién (CDE). Letra de Cambio. Conocimiento de Embarque. Guia Aérea. Carta de Porte. Factura Comercial. Certificado de Origen (de nacionalidad).. tras notas, documentos y certificados. 11.9.5. Estimacién del Precio de Exportacién Basado en el Costo Costo de Produccién o Fabricacién + Costos de embalajes y acondicionamiento + Costos de fletes, acarreos, cargas y descargas (internos 0 a puerto de embarque) + Gastos en Comisiones, Honorarios, Gastos Administrativo de la Ope- racién = Reembolsos, Draw-Backs 0 Reintegros que pudieran existir = IMA.siesté exento 0 hay reintegro = Impuesto a los Ingresos Brutos 0 similar (si existe hay reintegro) ~ Otros descuentos o beneficios aplicables alas exportaciones 346 RICARDO A. BILLENE ERREPAR 347PRESUPUESTOS Y CONTROL DE GESTION PARA PyME = Precio Estimado "FAS" (descargado al costado del buque). +Gastos y Derechos Aduaneros + Honorarios Despachante de Aduana y Auxil + Carga y estiba en bodega del buque = Precio Estimado FOB" (puesto en bodega del buque). +Flete y Seguro hasta el puerto de destino = Precio Estimado CIF” de la exportacién, res 11.9.6 Intereses, Gastos y Comisiones Bancarias mds habituales Comisiones por Apertura de Créditos Documentarios ( aprox.0,15% so- bre valor de exportacién).. Comisiones por Confirmaciones y Negociacién de Documentes ( aprox. 0,15%) Comisién por Negaciacién de Divisas (aprox. 0,15%) Transferencias ~ Cesiones de Derechos (aprox. 0,15%) Comisiones por Cesiones a otros Bancos (aprox. 0,15%) Comisi6n por otorgamiento de Prefinanciacién de Exportaciones (aprox.0,12%) Comisién por financiacién de exportacién con carta de crédito (aprox. 0.12%) Comisién por reembolsos (aprox.0,25%) Comisién por certificaciones (aprox. USS 100.00) Otras comisiones bancarias por operaciones de exportacién, Condlusiones En este capitulo hemos desarrollado un “modelo de generacién de re~ sultados y de punto de equilibrio” para PyME productoras que venden sus productos en el mercado local y en un mercado extranjero. Hemos dejado de lado el resto de importantes temas que influyen en la gestién de actividades de exportacién como, por ejemplo, a "estrategia” para abordar los mercados extranjeros. XI- EL MODELO “RB2” El objetivo central ha sido el de obtener un modelo que permita simu- lar los resultados esperados y que permita agregar variables como el tipo de cambio y la tasa de inflacién, El desarrollo permite observar cOmo la mezcla de ventas en los distin- tos mercados influye en el resultado, y lo que sucede cuando esta mezcla cambia, También, un tema importante de destacar son los flujos que se gene- ran en distintos tipos de monedas*R1" y"R2"y el impacto que tiene el tipo de cambio en la coordinacién de ambos flujos. Obtener variables de equilibrio que permiten conocer cuando un pre- cio de venta de un producto, tanto en el mercado local como en el extran- jet0, es conveniente para la empresa, as{ como también la combinacién de estos precios con la técnica del costo objetivo. Lo presentado en este desarrollo responde a ejemplos sencillos que muestran la mecénica de construccién de los modelos, pero sabemos que la realidad es mas compleja que los ejemplos presentados. Sin embargo, la realidad mas compleja, en cuanto se corresponda con los patrones de com- portamiento y relaciones mostradas por el modelo, no implica otra cosa que disponer y procesar mas datos pero con la misma técnica elaborada. Remarcamos la importancia de armar modelos de generacién de resul- tados del tipo de este trabajo dado que ayudan, faclitan y guian la gesti6n y toma de decisiones en las PyME que han decidido comenzar a exportar. 348. RICARDO A. BILLENE 349 RREPAR ?