stribucijom općenito možemo oznaciti strujanje gospodarskih dobara izmedu proizvodačkih

potrošačkih jedinica

orcegospodarskog motrišta - distribucija su sve aktivnosti koje sluze raspodjeli proizvedenih

dobara potrošačima.

s aspekta pojedinačnog gospodarskog sublekta - distribucija se odnosi na sve poduzetnicke odluke

radnje povezane s kretanjem proizvoda do krajnjeg kupca.

2TOUCHSKI kanali - oznacavalu put robe od proizvodaca do potrosaca, (PROIZVODAC - TRGOVINA

NA VELIKO - TRGOVINA NA MALO - POTROSAC)

Fizicka distribucija - je nacin dostavljanja robe, skladištenja čuvanja robe. (SKLADIŠTE

PROIZVOĐACA - DISTRIBUCUSKI CENTAR - PRODAVAONICA - POTROSAC)

Manegement akviziciiskog distribucilskog sustava - management distribucijskih kanala,

Logistički distribucijski sustav - premošćuje prostor i vrijeme putem prijevoza i skladištenja - bavi

se i obradom narudžbi, isporukama te logistikom nabave odnosno kretanjem materijala.

2. Funkcije distribucije - odnose se na premošćivanje prostornih vremenskih kvantitativnih

kvalitativnih različitosti izmedu proizvodnje i potrošnje da bi se obavio promet dobara.

Mogu ih obavljati ne samo trgovinska poduzeća, već proizvodaci i potrošači pa ovisno o tome

razlikujemo integrirane (proizvodačev, veleprodavačev maloprodavacevili potrošacev)

neintegrirane tipove distribucijskih kanala (proizvodač, veletrgovac, broker, maloprodavac

potrošač),

Sudionici u distribuciji - osim proizvodača, trgovaca i potrošača, jos I AGENTI - POSREDNICI

(brokeri, predstavnici proizvodača, prodajni agenti), te tzv. FACILITATORI (prijevoznici, samostalna

skladišta, banke, propagandne agencije...)

3. Tržišni posrednici - ostvaruju uštede osobito smanjenjem broja kontakata.

Samo optimalan broj posrednika minimalizira broj prometnih transakcija - u protivnom može biti

vise transakcija nego bez posrednika.

Ulogu prostorno-vremenske transformacije trgovina na veliko i trgovina na malo obavljaju bolje,

brze i djelotvornije od samih proizvodača.

Suvremena nakana distribucije je omogućiti raspoloživost robe potrošačima u uvjetima i na način

koji najbolje odgovara njihovim zahtjevima.

4. STUPANJ DISTRIBUCIJE - odnos realiziranih i mogućih prodajnih mjesta koja žele proizvođači ili

očekuju potrošači.

GUSTOĆA DISTRIBUCIJE - odnos mjesta ponude s brojem stanovništva ili površinom prodajnog

Područja

5. FIZIČKA DISTRIBUCUA - obuhvaća širok krug aktivnosti koje se bave djelotvornim kretanjem
gotovih

proizvoda od kraja proizvodne linije do potrošača, kao i kretanjem sirovina od izvora nabave do

početka linije proizvodnje.

Djelotvornost sustava fizičke distribucije - sagledava se troškovima u odnosu na ostvarene učinke.

SUSTAV FIZIČKE DISTRIBUCIJE OBUHVAĆA:

a) Transport

b) Skladištenje

o Rukovanje robom, pakiranje

d) Izbor lokacije skladišta

e) Obradu naloga i službu kupaca, a dijelom i tržišne prognoze

CILU FIZICKE DISTRIBUCUE - dostava pravih dobara na pravo mjesto, u pravo vrijeme i uz najniže

troškove.

KONFLIKTI CILJEVA - javljaju se kada se zbog smanjenja jednog troška javlja porast drugog troška.

Zato se cilj fizicke distribucije izvodi iz cilja poduzeća.

6. KANAL DISTRIBUCIJE - podrazumijeva skup institucija koje obavljaju sve one aktivnosti (funkcije)

koje se upotrebljavaju u kretanju proizvoda i njegova vlasništva od proizvodnje do potrošnje.

Da bi se posrednik održao, on mora biti sposoban organizirati tokove robe tako da bude

djelotvorniji od alternative. To znači da troškovi posredovanja moraju biti niži od troškova koji bi

nastali kada bi proizvodać sam obavljao distribuciju.

Odluke o marketinškim kanalima ubrajaju se u najpresudnije odluke kompanije.

KLJUČNE FUNKCIJE MARKETINŠKIH KANALA:

istraživanje

promocija

kontakt

prilagođavanje

pregovaranje

fizička distribucija

financiranje

preuzimanje rizika.

Prvih pet funkcija poma2u okončanju transakcija, a zadnje tri upotpunjuju zaključene transakcije.

VRSTE KANALA DISTRIBUCUE

a) IZRAVNI KANALI - proizvodaci neposredno prodaju robu potrošačima.

b) NEIZRAVNI KANALI - javlja se i trgovina

Neizravni kanali distribucije mogu biti kratki i dugl

U kratkom sudjeluje samo jedan posrednik (trgovinska organizacija) i to obično trgovina n

koja je povezana 15 proizvodacima is potrošačima.

U dugom kanalu sudjeluju dva ili više posrednika - od proizvodača preko trgovina na veliko

trgovine na malo sve do potrošača. Dodatno mogu biti uključeni i pomagaci distribucije trgovackr

zastupnici ili prodajni agenti te specijalizirana pomoćna poduzeća za pojedine funkcie

POVRATNI KANALI DISTRIBUCUE - uvjetovani su reciklažom otpadnih tvari

7. SUSTAV - skup međusobno povezanih elemenata. Sustav se takoder može definirati kao niz

dijelova ili elemenata koji djeluju sa svrhom postizanja specifičnog cilja.

CILI SUSTAVA obično predstavlja transformaciju različitih vrsta ulaza (inputa) u željeni izlaz (output)

STRUKTURA SUSTAVA - skup veza izmedu elemenata sustava.

SUSTAV VISEG REDA - nastaje kada se medusobno povežu dva ili više sustava koji tada čine

podsustave ili elemente sustava višeg reda.

TRADICIJSKI KANALI DISTRIBUCUE - (uglavnom su stvar prošlosti) - postoji medusobna konkurencija

i borba na tržištu izmedu proizvodača, trgovine na veliko i trgovine na malo je svaki sudionik

samostalno djeluje na tržištu.

OBLICI POVEZANOSTI U KANALIMA DISTRIBUCUE MOGU BITI:

a) Horizontalni - npr. nabavna udruženja maloprodavača (nabava za poduzeća koja se

nalaze na istoj gospodarskoj razini)

b) Vertikalni - odnose se na poduzeća koja nisu na istoj gospodarskoj razini

c) Horizontalno-vertikalni - povezuju se poduzeća na istoj razini pa onda i s poduzećima

koja to nisu.

VERTIKALNI MARKETINSKI SUSTAVI - mreze kojima se stručno upravlja u kojima se centralno

programira, a koje su organizirane na način da se postignu uštede u poslovanju i ostvari najveći

mogući utjecaj na tržištu - sustavi u kojima svaki od članova kanala priznaje druge ili im daje

povlastice i u kojima svi suraduju.

Ako se takav sustav ustrojio unutar istoga vlasništva (poduzeca), radi se o korporacijskom

vertikalnom marketingu,

Kod koordinacije postupnih faza proizvodnje i distribucije na osnovi veličine i snage jednog od

sudionika (npr. proizvodača dominantne marke), radi se o dirigiranom vertikalnom sustavu

marketinga.

Kod ugovornog vertikalnog sustava marketinga suraduju poduzeća s različitih gospodarskih razina.

Postoje tri vrste ugovornih vertikalnih marketinških sustava

a) dobrovoljni prometni lanci

b) nabavne zadruge maloprodavača

c) franchise-organizacije

FUNKCUSKE VERTIKALNE INTEGRACIE

INTEGRACIJA UNAPRIJED - nositelji integracije su proizvodna poduzeća odnosno veletrgovinska ako

see integriraju s maloprodavačima.

INTEGRACIJA UNATRAG - nositelji su trgovinska poduzeća.

8. Kanali distribucije razvijaju se ovisno o ciljnim kupcima. Svaki proizvodać razvija svoje ciljeve kanala

ovisno o ograničenjima koja postavljaju kupci, proizvodi, posrednici, konkurenti, politika kompanije

i odredena okolina.

Danas se smatra da u tzv. globalnim uvjetima poslovanja treba primijeniti sustavni pristup u izboru

nacina tipa distribucije - tzv. DISTRIBUCIJSKI MIKS - medusobni odnos proizvodaca, trgovine na

veliko v trgovina na malo s ciljem da se proizvod u pravo vrijeme nade na pravom mestu po

odgovarajucoj cijeni na način i u količini koja odgovara ponudacu i kupcu.

STRATEGIJE ZA ODLUČIVANJE O BROJU POSREDNIKA:

a) Intenzivna distribucija (što više prodavaonica)

b) Ekskluzivna distribucija (ograničiti broj trgovaca s ekskluzivnim pravom distribucije)

C)Selektivna distribucija (korištenje više od jednog posrednika, ali ne svih onih koji zele

distribuirati proizvod)

9.Osim uvjeta koji se postavljaju proizvodu - da zadovolji zahtjeve i želje inozemnog korisnika, u

medunarodnom marketingu sve veću važnost dobivaju druge sastavnice nastupa na trzistu:

promocija, cijena i distribucija.

ODLUKE PODUZECA V POLITICI DISTRIBUCUE

Odluke vazne za politiku distribucije kod orijentacije na medunarodno trziste

a način stupanja na vanjska tržišta - ovisi o mnogim čimbenicima (veličina poduzeca.

mogućnosti aktiviranja dodatnih izvora, proizvodni program, tehničko-tehnološka razina,

konkurencija i sl.)

b) izbor kanala

c) način upravljanja medunarodnom logistikom marketinga

STRATEGIA DISTRIBUCUE - prijenos robe ili usluge od proizvodaća kupcu sto uključuje i načine

nastupanja na vanjskom tržištu. U njoj su medusobno povezane uvjetovane odluke o izboru načina

nastupa na vanjskom tržištu s odlukama o izboru kanala distribucije o marketinskoj logistic

NAČINI STUPANJA NA VANJSKO TRŽIŠTE

a) klasični jednostavni načini - neizravna prodaja, izravna prodaja, izravna prodaja

zastupstvu

b) klasični složeniil načini - kompenzacija, konsignacija, tranzit, kooperacijski poslovi

proizvodnje, poslovno-tehnička suradnja, switch

c) viši oblici suradnje s inozemstvom - licenca, joint venture, vlastita i specijalizirana

inozemna montaža, vlastita inozemna proizvodnja, leasing, franchising, factoring).

STRATEGIJA DISTRIBUCIJE MOŽE SE RAŠČLANITI NA:

Strategiju distribucije unutar zemlje - izravni, neizravni. kooperativni i sl. izvoz uz domaće

posrednike ili neposredni nastup.

Strategija distribucije izvan zemlje - uz strane posrednike, vlastite prodajne ili proizvodne jedinice

u inozemstvu ili zajednička ulaganja vezana uz licencu, franchising i sl.