Denis Gafuri

SUKSESI
NË
SHITJE
 Falenderime dhe mirënjohje

Këtë libër ia dedikoj bashkëshortës sime, Gongje Gafuri,

e cila më ka përkrahur në kohëra të mira e të vështira të jetës
sime. Ajo punon me përgjegjësi të madhe në korporatë te
djali i axhës së saj dhe ia del të përkujdeset për prindërit e mi
më shumë se sa që kujdesem unë për ta. Fëmijët vazhdimisht
i monitoron dhe i mban nën kontroll.
Falenderoj prindërit e mi për përkrahjen e parezervë në
secilën situatë pergjatë këtij destinimi që kam marë, si dhe
fëmijët e mi të mrekulleshëm Festen dhe Veroni të cilët me
përmbushin me plot energji dhe motivim.
Falënderoj për përkrahje edhe për familjarët, miqtë dhe
shokët, posaçërisht shokut tim Driton Nikqit, ndërmarrës
në Këln të Gjermanisë, për ndarje të eksperiencave dhe
sugjerimeve, me të cilin, siç potencojnë, fëmijtë e mi: “Më
shumë flet në telefon me axhën Driton se me ne, familjen !”
Po ashtu e falënderoj edhe Gentian Llukën me të cilin kam
ndarë një eksperiencë të jashtëzakonshme në biznes dhe jashtë
tij, duke pasur një qasje pozitive drejt sfidave të jetës dhe
punës. Gjithashtu e falënderoj edhe stafin e smardonline.com,
në krye me Marigona Rexhepin për përkrahjen e parezervë
në punë.
Falenderim i veqant të gjithë juve të cilët e do ta lexoni
këtë udhëzues, se pa ju shkrimi im nuk do të kishte kuptim.
Me këtë rast i falenderohem edhe të gjithë atyre të cilët kan
mar pjesë në trajnimet dhe seminaret e mija dhe kompanive
të cilat ma kan besuar këtë punë me përgjegjësi ku përgjatë
kësaj kohe edhe unë kam mësuar nga ata.

3
 Disa fjalë nga autori

“I’A DEDIKOJ JETËN SHITJES”

Me gjthë zemër po e them këtë, kam arsye të fortë, e ajo

është se unë e japi maksimunin dhe ja dedikoj jetën time
shitjes të jam super trajner për shitje ku secili bashkëpuntorë
i imi do të përfitojë nga rritja e shitjeve, e pastaj edhe
konsumatorët e klieteve të mi do të përfitojnë nga shërbimi
më i mirë i atyre që i kam trajnuar. Në ketë mënyrë unë do
të kem jo vetëm një klient që do të kthehet prap tek unë për
trjanime por edhe do të më referojnë tek të tjerët duke u bazuar
në rezultatet e mira të aritua në teren. Kuptohet se familja
është gjëja më e rëndësishme në jetë, kam përgjegjësi për
ta mbajtur dhe e vetmja mënryrë është me këtë përkushtim
për punën. Unë në këtë mënyrë medoj se do të siguroj më
shumë të ardhura dhe mirëqenje për familljen time. E mira do
të jetë e gjithëmbarshme: për klietin tim, për konsumatorin e
tijë dhe për mua dhe familjen time. Besoj fuqimisht që do të
funksionoj edhe për ty, je më i miri në punë që e kryen si shitës
do përfitosh ti (familja jote) duke fituar më shumë para, do të
përfitoj konsumatori me shërbim më të mirë, me produkte
kualitative si dhe do përfitoj kompania jote e cila do të ketë
mundësi të ndarjes së ekstra bonuseve për stafin e saj dhe do
të ketë mundësi të bëjë investime në rritjen e kapaciteteve të
sajë. Me zgerim të kapaciteteve ty do të krijohet mundësia e
ngritjes në karierë në kompanin ku punon. Me suksesin tëndë
do të jesh i më i vlerësuar në familje, do jesh më i vlerësuar
në shoqëri, në kompani ku punon dhe të klineti për punën
e shkelqyeshme që e bënë, pra një e mirë e gjithmbarshme.
Është shumë e logjikshme a po?
Unë mendoj se në këtë udhërëfyes do ta mësosh bazën e
“Suksesit në Shitje” se si të bëhesh supershitës të cilin duhet

4
ta adaptosh kushteve dhe rrethanave tuaja të punës. Nuk ka
formul univerzale për sukes që funksonon njejtë për të gjitë.
Këtu e kam përmbledhur përvojën time 25 vjeqare në shitje,
në leximin e shumë librave, vijimin e shumë seminareve,
konferencave me trajnerët më të mëdhenj në botë me dhe mbi
shumë trajnime të kryera për kompani të ndryshme me mijëra
pjesëmarrës. Unë jam në fillim të rrugëtimi të përmirsimit
të vazhdueshëm të pafundë. Rritja dhe zhvillimi personal &
profesional nuk ka kufij.
Ti, miku im, pasi ke vendosur ta posedosh këtë libër, besoj
fuqimisht dhe e them me siguri të madhe se edhe ti e ke të
lartë indeksin e aftësisë për të mësuar dhe për të vepruar
(Teachebility Index). Në këtë libër do të gjesh shumë gjëra
të dobishme,të cilat do të të ndihmojnë kurdo që të kesh
nevojë për t’i aplikuar në karrierë dhe në jetën personale.
Kështu që, mbaje lapsin në dorë, nënvizo gjërat të cilat të
pëlqejnë, te cilat i rifreskon dhe që janë më interesante për ta
përmirësuar veten, plotëso hapësirat e para dhe merr shënime
që të kthehesh kohë pas kohe t’i lexosh dhe t’i aplikosh në
jetë. Udhëtimi im i derisotëm në këtë profesion nuk ka qenë
i lehtë. Kam pasur shumë sfida në biznesin tim me tregëti
si dhe me trajnimet për firmat të cilat i kam ushtruar, sfida
të cilat besoj që ndërmarrësit dhe profesionistët i kuptojnë.
Në një fazë kam qenë i zhytur në borxhe dhe obligime. Kam
qenë i tradhtuar në afarizëm ku kam humbur shumë kohë dhe
para prej personave që nuk e kam pritur, sa që prej stresit kam
rënë nga pesha etj. Shpeshherë nuk dilja me shoqëri që të mos
shpenzoja, kurseja për shtëpi e punoja deri në orët e vona.
Kur kthehesha në shtëpi, para se të hyja te dera, e ushtroja
buzëqeshjen që familja të mos më dallonte se kisha probleme,
edhe pse kjo kuptohej sado që mundohesha ta mbuloja. E
kam tejkaluar këtë fazë duke besuar që kjo do të kalojë vetëm
nëse unë punoj dhe përmirësohem vazhdimisht, mësoj dhe
ndjek seminare e trajnime, duke i investuar edhe paratë që

5
nuk i kam pasur. Në asnjë moment nuk jam dorëzuar. Më
beso se ka qenë një periudhë shumë e vështirë. Tashmë i kam
paguar ngadalë borxhet dhe secilin borxh që e kam paguar më
është dukur si hiqja një peshë nga supet e mia dhe kam ndjerë
kënaqësi sa nuk e di me çfarë ta krahasoj. Kam pas raste kur
jam takuar për pagesë të obligimit dhe bashkëpunëtori me
ka thënë: ”Vetë fakti se të ka ra ndërmend të më thërrasësh
për të më paguar, edhe po të mos paguash je në rregull. Të
tjerët nuk paguajnë në asnjë mënyrë dhe më injorojnë, e ti
po vjen e po e kryen. Faleminderit!”. Iu falënderohem atyre
për mirëkuptim dhe bashkëpunim. Neve, për fat keq, disa
borxhlinj të vjetër nuk na kanë paguar borxhet që i kanë pasur
ndaj nesh asnjëherë, as pas tentimeve të shumta. Përkundrazi,
kemi vendosur t’i fshijmë e të mos merremi me ta, sepse e
kemi parë që po na kthejnë prapa, na sjellin shumë nervozizëm
dhe na e humbin kohën dhe fokusin për të ecur përpara.
Edhe gjatë trajnimeve qe i kam egzekutuar kam pasur raste
kur kam bërë perfomancë të dobët, nuk i kam përmbushur
pritjet e klientit e as të miat, edhe pse isha përgatitur duke u
ushtruar në shtëpi. Në shtëpi performoja mirë, po kur dilja
para masës, për shkaqe të ndryshme, nuk mund të jepja më të
mirën. Nuk jam ndalur e nuk jam dorëzuar, kam vazhduar të
përmirësohem, edhe pse nuk ka qenë e lehtë.

Suksesi është aftësi për të lëvizur nga njëri dështim në

tjetrin pa humbur entuziazmin.
Winston Churchill

Ky libër që po e mban në dorë do të ketë vlerë për ty

vetëm atëherë kur ti të fillosh t’i aplikosh atë që mëson dhe
ato njohuri që i ke po i rifreskon. Sot, shumica e shitësve
duan të shesin shumë, mirëpo nuk duan ta kalojnë një
ditë duke mësuar se si ta bëjnë këtë. Koha që kalojnë në
trajnim për ta është kohë e humbur e me këtë edhe humbje

6
e mjeteve financiare. Megjithatë, trajnimi i shitjeve është
një katalizator për performancën e madhe të shitjeve që
e mbështet konsumatorin. Në këtë libër duke paraqitur një
qasje në disa faza më të vlefshme të shitjeve, kam shkruar
se si duhen ndihmuar shitësit dhe si menaxherët e shitjes të
kenë sukses në punën e tyre. Me fjalë të tjera, ti si shitës do të
mësosh metoda të reja praktike, do freskosh atë qe din duke u
përmirësur vazhdimisht. Do të të ndihmoj që të kesh sukses si
person, në familje, në shitje dhe punën tënde ta bësh edhe më
mirë. Ideja për ta shkruar këtë libër më lindi gjatë mbajtjes së
trajnimeve dhe seminareve. Gjithmonë e praktikoj një ushtrim
praktik në lidhje me rëndësinë e veprimit të menjëhershëm në
jetë dhe në punë. Pjesëmarrësi i cili i pari vepron, ia dhuroj
një libër për shitje me të ndonjërit autor ndërkombëtarë. Dhe
nga aty mendova, pse të mos e shkruaj një libër timin, ku
do të kem mundësi ta dhuroj edhe unë në raste të tilla, ku
përveç rëndësisë së veprimit të menjëhershëm, fituesi do ta
ketë mundësinë ta lexojë e të mësojë edhe më shumë rreth
shitjes dhe komunikimit. Gjthashtu do të kan mundësin edhe
mijra persona të tjerë të mësojnë si të bëhën super shitës.
Unë nuk jam shkrimtar, jam ndërrmarës, ju lutëm të mos
ma zini për të madhe që nuk është e përkryer në aspektin
gjuhësorë, gramtikore sepse kam nderhyer në pas korigjimit
të lektorit. Paralelisht me përgatitjen e këtij libri kam qenë
shumë i angazhuar. Në të vërtetë, në jetën time asnjëherë
nuk kam qenë më i ngarkuar se sa gjatë kësaj periudhe. Në
dhjetor të vitit të kaluar (2018) më duhej ta përgatisja dhe
ta dorëzoja temën e diplomës për nivelin Master Trainer e
që kërkonte hulumtim dhe shumë punë shtesë. Në 9 Nëntorë
e vitit 2018, në Prishtinë e organizova Konventën e Parë
të Menaxherëve të Shitjes e cila do të jet tradicionale. Aty
ishim 12 folës ekspert të fushës së shitjes nga vendi ynë,
Shqipëria, Gjermania, Sllovenia,India dhe Maqedonia. Gjatë
kësaj periudhe më është dashur të udhëtoj mbi shpesh herë

7
jashtë vendit në trajnime, si dhe te mbaj trajnime të dedikuara
me stafin e disa kompanive shumë prestigjioze të vendit tonë,
si dhe me kompani ndërkombëtare. Nuk ka dalje me shoqëri,
kohën e kam shumë të kufizuar dhe më duhet ta menaxhoj me
shumë kujdes dhe disiplinë që të mund t’i përmbush qëllimet
e vendosura.

“Kur ne përpiqemi të bëhemi më mirë se qe jemi, gjithçka

rreth nesh bëhet edhe më e mirë.”
Paulo Coelho

“Mos kritikoni atë që nuk e kuptoni . Ju kurrë nuk keni

ecur në këpucët e atij njeriu “.
Elvis Presley

“Vendimet e mira vijnë nga përvoja, dhe përvoja vjen nga

vendime të këqija”.
Rita Mae Brown

“Përvoja është një shkollë e mirë. Por tarifat janë të

larta”.
Heinrich Heine

“Secili mjeshtër ishte ne fillim një katastrof”!

-Every master was once a disaster!-
T.Harv Eker

8
 Hyrje

Historiku i shitjeve moderne tek ne në Kosovë

Shitja moderne te ne zanafillën ka aty rreth viteve 70-

të. Atëherë në ndërmarrjet shtetërore punonin agjentët e
shitjes e të cilët ishin përfaqësues të kompanive të mëdha,
kryesisht nga Sllovenia, Kroacia dhe republikat tjera të ish
Jugosllavisë. Ato ishin kompani të fuqishme të cilat kishin
përfaqësi për distribuim, përveç prodhimeve vendore e kishin
edhe distribuimin e produkteve të kompanive ndërkombëtare
globale. Sipas agjentit të shitjes, z. Spahiu, i cili për 17 vite
ishte agjent i shitjes në kompaninë e madhe ‘’Podravka’’,nga
fillimi i viteve 80-të, kjo kompani ka pasur mbi 500 produkte
vendore dhe brende ndërkombëtare. Z. Spahiu na tregon
për rëndësinë e trajnimeve në atë kohë. Fillimisht ata janë
trajnuar 10 ditë kur kanë hyrë në punë e pastaj për çdo muaj
janë trajnuar në qendrën e trajnimeve në Nish nga ekspertë
të shitjes së asaj kohe nga ish republikat jugosllave. Këto
trajnime janë marrë zakonisht nga përvojat e kompanive
ndërkombëtare,evropiane dhe amerikane. Agjentët e shitjes
zakonisht bënin marrëveshje me vetëshërbime (markete),
restorante dhe dyqane të ndryshme për t’i plasuar produktet
e tyre. Ata ishin persona të veshur mirë, me kravatë dhe
qëllimi i tyre kryesor ka qenë lidhja e kontratave për shitje
me këto dyqane. Pastaj ndërmarrjet shtetërore filluan të bien
ngadalë e të themelohen disa ndërmarrje të vogla private të
cilat garonin me ato shtetërore dhe të cilat perfomonin më
mirë për shkak të vigjilencës së madhe se faktorit privat dhe
si rezultat rritja e tyre ishte e shpejtë. Tani shitja ka evoluar
në një nivel shumë të lartë, ka një dinamikë jashtëzakonisht të

9
shtuar dhe konkurrencë të madhe, e cila vazhdimisht kërkon
përmirësime të aftësive komunikuese me njerëz dhe ndërtim
të raporteve. Këto arrihen edhe me lexim të vazhdueshëm,
seminare e trajnime të ndryshme. Është një arenë e vërtetë
ku duhet të përmirësohesh vazhdimisht, të jesh në hap me
kohën dhe përpara konkurrencës. Po nuk veprove kështu do
të zhdukesh nga arena. Duhet të kesh aftësi të përshtatjes në të
gjitha situatat, të jesh burim i pozitivitetit për klientët, kolegët
dhe kompaninë. Ne dhe krejt bota si model të zhvillimit të
shitjes moderne e kemi SHBA-në, sepse ky vend çdo vit
në edukim për shitje investon me miliarda dollarë. Vendet
tjera që i aplikojnë këto njohuri, duke i përshtatur edhe me
mentalitetin dhe kulturën lokale,kanë një qëllim të arritjes
së rezultateve maksimale në shitje. Trajnerët më të mëdhenj
të shitjes të cilët kanë dhënë kontribut në këtë industri të
mrekullueshme të shitjes dhe prej nga une kam mësuar janë:
Napoleon Hill, Brian Tracy, Tom Hopkins, Zig Ziglar, Grant
Cardone, Jordan Belfort, etj.

10
 1.ÇFARË ËSHTË SHITJA?

Ne të gjithë jemi në shitje, pra si të jemi më të suksesshëm?

Definicioni i shitjes është “Shkëmbimi i parave për
mallra ose shërbime”. Nuk ka të bëjë me manipulime apo
mashtrime. Në njëfarë mënyre shitjen duhet ta shohësh dhe
ta trajtosh si zgjidhje të problemeve të blerësit dhe që ti ia
plotëson nevojat e tij me shërbimin apo produktin e ofruar.
Shitja është transferi i entuziazmit, po se bëre preznatimin me
zemëre dhe entuziazem nuk do të realizoash shitjen për shkak
se konkurenca është e madhe si në aspektin e cmimve ashtu
edhe te llojllojshmerisë së produkteve. Puna e një shitësi nuk
është vetëm për të shitur, por edhe për të ndërtuar marrëdhënie
me klientin. Nga ana tjetër, duke u bërë shumë miqësor me
konsumatorin, mund t’ju shkaktojë ndonjëherë edhe telashe,
prandaj preferohet të mbahet një ekuilibër i matur dhe që
duhet ruajtur. Shitjet janë motor i ekonomisë globale. Pa shitje
nuk do të ndodhte asgjë. Sot nuk do të kishim dhe nuk do
ta përjetonim zhvillimin ekonomik apo atë social në të cilin
gjendemi. Zotërimi i mjeshtërisë së shitjes nuk na ndihmon
vetëm se si fitojmë blerës dhe bashkëpunëtorë të rinj, por na
ndihmon në arritjen e qëllimeve tona, edhe në atë se si mund
të ndikojmë në mënyrën më të mirë te miqtë, familja dhe në
jetën bashkëshortore.

Ne jemi të gjithë në shitje ...
Pa marrë parasysh çfarë race, gjinie, moshe, feje, kombi,
gjuhe; pa marrë parasysh se çfarë profesioni ushtron, edhe
në qoftë se ti je një doktor, arkitekt, frizer, avokat, mësues,
projektues, atlet, artist, këngëtar, zanatli, kamerier, shofer,
shkrimtar, ekonomist etj. Ti je në shitje miku im. Të gjithë
i takojmë kësaj industrie të mrekullueshme e cila i bën
njerëzit të bashkëpunojnë dhe ta vënë botën në lëvizje.

11
 Një fëmijë i vogël, për ta fituar një akullore nga prindi, e shet
veten si fëmijë i mirë e i sjellshëm. Të rriturit, për t’u pëlqyer
nga shoqëria, e shesin veten si bujarë, të zgjuar e besnikë. Në
takim me të dashurën, për t’ia fituar zemrën asaj, e shet veten
si xhentëlmen, i këndshëm, i hareshëm, me humor dhe me
personalitet. Edhe mjeku, arkitekti, ekonomisti, inxhinieri,
politikani, gazetari, artisti, sportisti, zanatliu, studenti e shesin
veten tek bashkëpunëtori ose konsumatori dhe në bazë të
aftësive të tyre shitëse, duke krijuar raport të bazuar në besim
dhe duke u përsosur e ndërtojnë edhe personalitetin e tyre.
Le ta bëjmë këtë në mënyrën më të mirë të mundshme, që të
përfitojmë të gjithë ne. Kur them të gjithë ne, mendoj në atë
që: përfiton Ti, përfiton konsumatori, përfiton kompania për
të cilën punon dhe në fund përfiton edhe shteti nga realizimi
dhe inkasimi i tatimeve. Së pari duhet ta shesësh veten duke
ndërtuar raport të mirë me bashkëbiseduesin.

Dominimi në Shitje

Steve Jobs

Steve Jobs është një emër i madh. Çka dimë dhe çka
mendon ti për të? Pas vdekjes së tij, për të janë shkruar fjali
ngushëlluese, ndër të tjera është thënë se ai ka qenë: kreativ,
krijues, zbulues, inovator etj. Të tjerë thonë se ishte person
i cili e ka bërë diferencën me produktet Apple në tregun e
teknologjisë. Por, në të vërtetë ai ka qenë shitësi më i mirë
në botë i kohës. Me bindjen e tij, me mënyrën dhe stilin e
prezantimit të produkteve, i ka bindur miliona njerëz, jo
vetëm ta blejnë produktin, por të bëhen fansa të fiksuar për
produktet Apple. Shpesh njerëzit dilnin dhe pritnin në radhë
me ditë të tëra para dyqaneve të Apple-it për të qenë prej të
parëve që ta kenë produktin e ri.

12
 Le ta bëjmë një analizë të reklamës së Iphone 5 dhe na
tregoni përshtypjet e tuaja se çka e bën konsumatorin për ta
blerë këtë produkt. Instalo QR Code reader aplikacionin ne
Android apo IOS dhe e skanon këtë link apo QR Cod
apo shkon ne linkun: https://www.youtube.
com/watch?v=-4CKWesp71s. Të lutëm,
shëno më poshtë përshtypjet tuaja pasi ta
shohësh në telefonin tuaj të mençur, analizo
në detaje videon 1. Pas reklamës që sapo e
shikove, a do ta blije këtë produkt? 2. Çka të
ka bindur ta blesh këtë produkt? 3. Pse do ta kishe blerë? 4.
Kujt i kanë kushtuar rëndësi në këtë video:
______________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________

Më lejo t’i shpreh përshtypjet e mia sa herë që e shoh këtë

reklamë. Prezantimi i Jony Ive (nënkryetar i lartë për dizajn)
në hedhjen në treg të produktit të ri Iphone është fantastik.
Aty përdoren fjalët e fuqishme, si: e ndërtuar me dashuri, për
herë të parë në Apple, rizbulim i telefonit, kemi ndryshuar
industrinë, revolucion, i sofistikuar, i ka të gjitha çka dëshironi
etj. Një mënyrë e bukur e prezantimit të produktit me gjeste të
duarve, me emocione, intonacion, rehati dhe vetëbesim gjatë
prezantimit. Në këtë mënyrë ai po e mbjell farën e besimit
dhe të sigurisë te shikuesit. Unë mendoj se me këtë qasje

13
ata kanë bërë diferencë dhe kanë dominuar në industrinë e
teknologjisë. Këtë mund ta bëjë vetëm një mjeshtër i madh,
me një besim të madh dhe bindje për produktet e tij. Këtë
duhet ta bësh edhe ti. Janë gjëra që mësohen, vetëm të duhet
përkushtim dhe këmbëngulje e pa rezervë. Përdori edhe gjeji
fjalët tjera të fuqishme gjatë prezantimit të produktit dhe të
kompanisë tënde. Zgjo vetëdijen për vlerën dhe diferencën që
ti e ofron tek konsumatori. Jepi jetë prezantimit të produktit
apo kompanisë. Krijo film në mendjen e bashkëpunëtorit me
prezantim plot vetëbesim, rehati gjatë prezantimit, lëvizje të
duarve dhe ngrohtësi e siguri në intonacion të zërit.

Ndjenja për Brëendin - Brand Awareness

Fig.1.Supermen i kompanisë - Superwoman e

kompanisë (supershitësit e komnaisë)

E dini se janë dy lloje të brand awareness (ndjenja -

ndërgjegjësimi per brendin)? E para është se sa e njohin e
duan nga jashtë konsumatorët dhe sa për zemër e kanë brendin
tuaj. Lloji i dytë i brand awareness është se sa punëtorët
e kompanisë e kanë për zemër atë kompani, sa e duan, e
adhurojnë dhe sa ‘’superman’’ apo ‘’superwoman’’ janë në
kompaninë ku punojnë.
Gjatë komunikimit me konsumatorin, për të pasur sukses
në ndërtim të raportit dhe realizimit të shitjes, ti duhet të

14
jesh superburri apo superfemra e kompanisë, që kur e hap
këmishën (metaforë) ti të frymosh me vizionin, besimin
dhe me kulturën e kompanisë të cilën ti e përfaqëson. Nuk
mjafton ta ndjekësh vizionin e kompanisë në mënyrë të
verbër dhe servile, por atë duhet ta plotësosh me vlera dhe me
kreativitetin tënd. Kompanitë kanë nevojë për kreativitet dhe
ide të reja. Diversiteti i stafit me këndvështrime të ndryshme
krijohet për të qenë konkurrentë në tregun dinamik. Ki shumë
entuziazëm gjatë prezantimit! 51% të mbylljes së shitjes
vjen nga entuziazmi. Shitja realizohet kur ti ia bart frymën e
entuziazmit klientit tënd, kur ia transferoni entuziazmin tëndë
në mendjen e personit tjetër, atëherë bëhet shitja. “Shitësit
më të mirë e duan produktin e tyre, besojnë në produktin e
tyre dhe besojnë që produkti i tyre ka shumë benefite për
konsumatorin“ (Brian Tracy). Nëse ti nuk beson në produktin
tënd, nëse ti nuk e do produktin tënd, nëse ti nuk do t’ia kishe
shitur mikut tënd më të mirë, apo edhe prindërve të tu, atëherë
ti je duke e shitur produktin e gabuar. Sa i përket entuziazmit,
nuk duhet nënkuptuar se ti duhet të kërcesh vërdallë e të bësh
gjeste të pakontrolluara, por ta kesh entuziazmin sikurse
tenxherja ekspres, e cila nën presion prej ventilit nxjerr avull
dhe tërheq shumë vëmendjen për gjellën e cila po zihet.
Entuziazmi i fuqishëm ka efekt te njerëzit.

“Asgjë e madhe nuk është arritur pa entuziazëm”.
- Rofold Emerson

Ndërmarrjet e ndryshme në mbarë botën çdo vit humbasin

me miliarda dollarë për shkak të mosangazhimit të punonjësve
të tyre në komunikimin dhe ndërtimin e vlerës së kompanisë.
Angazhimi i punonjësve është vital për t’u siguruar që
kompania do të mbijetojë dhe do të ketë sukses, përkundër
kushteve të vështira të konkurrencës në treg. Përgjatë
angazhimeve tuaja të mëdha në marketing dhe marrëdhëniet

15
me konsumatorët – me qëllim të rritjes së brendit tënd -
kërkohet gjithashtu dedikim i stafit në këtë çështje shumë të
rëndësishme. Punonjësit e kompanisë janë faktorë dallues mes
kompanive të suksesshme dhe të atyre të cilat nuk e arrijnë
potencialin e tyre gjatë këtij procesi të punës. Angazhimi i
punëtorëve ka efekt në fushat vitale të organizatës, duke
përfshirë raportin e punonjësit me konsumatorin, mbajtjen e
konsumatorëve dhe produktivitetin. Kjo gjë ndikon shumë në
të hyrat dhe përfundimisht është garanci se punonjësit tuaj
me të vërtetë janë të lidhur me brendin e kompanisë suaj
dhe atë e vlerësojnë në mënyrën më të mirë të mundshme,
duke punuar me pasion të lartë. Përfitimet për angazhimin
e punëtorëve janë shumë të rëndësishme. Sipas kompanisë
hulumtuese ‘’Gallup International’’ është vërtetuar që
kompanitë të cilat i kushtojnë rëndësi këtij angazhimi të
punëtorëve, i tejkalojnë kompanitë tjera konkurrente. Këto
organizata, nëpërmjet një komunikimi efektiv me punonjësit
e tyre, kanë arritur t’i tejkalojnë kompanitë të së njëjtës lëmi
me rritjen e produktivitetit dhe të profitit nga 10% deri në 20%,
shifra këto që kurrë nuk duhet lënë jashtë konsideratës. Edhe
një informatë shumë interesante rreth vlerës së angazhimit
të punonjësve në kompani. Në rregulloren e kompanisë
liderë globale, në industrinë e birrës “Heineken”, thuhet se
tre personat kryesorë që e udhëheqin kompaninë duhet të
jenë holandezë. Pse e kanë menduar kështu pronarët e kësaj
kompanie? Sepse ata fuqimisht besojnë se për ta udhëhequr
kompaninë duhet të jetë një person vendas (holandez) dhe
se vetëm holandezi e di vlerën e produktit vendor dhe beson
në brendin e vendit të tij. Këtu shihet shumë qartë dedikimi
i kompanisë së madhe “Heineken”, që ka kulturë të lartë
në ndërtim dhe kultivim të vlerës së kompanisë – brand
awareness.

16
 Si t’i angazhosh punonjësit

Tani që ti e di se sa është e rëndësishme dhe sa efekt ka

në suksesin e kompanisë ndërtimi dhe kultivimi i vlerave të
kompanisë në mesin e punonjësve, duhet që menjëherë ta
fusësh në veprim këtë proces apo ta forcosh atë. Janë disa
strategji të ndryshme për ta bërë këtë dhe këto në vijim janë
më efektivet:

Krijo dhe komuniko vizionin e kompanisë

Udhëheqësit e kompanisë kanë përgjegjësinë për edukimin

e punonjësve, për vlerat dhe vizionin e kompanisë. Së pari,
punonjësit duhet ta dinë pse kompania e bën atë që e bën.
Kur punonjësit janë të lidhur emocionalisht me vizionin,
besojnë në atë që bëjnë, janë të përkushtuar dhe besnikë ndaj
kompanisë, angazhimi do të rrjedhë në mënyrë natyrale.

Ndërto besimin

Punonjësit duhet të besojnë në njëri-tjetrin, veçanërisht

te lidershipi i kompanisë, në arritjen e qëllimeve që janë
përcaktuar dhe në këtë mënyrë ata të mbesin të angazhuar.
Transparenca është esenciale. Diskutoni në baza mujore ose
vjetore për planet dhe progresin dhe sigurohuni që sjelljet
tuaja të reflektojnë atë që ju e thoni. Mbajeni në mend se
punonjësit tuaj gjithmonë ju kanë nën vëzhgim.

Ofro mirënjohje

Ji mirënjohës për punën e bërë. Një fjalë e mirë nuk

të kushton asgjë, përkundrazi ka shumë ndikim. Duke e
lavdëruar punën dhe angazhimin e punëtorëve, ti i motivon
ata për arritje të reja. Duke qenë mirënjohës ndaj punës së
mirë, ti krijon vetë vlerë te punonjësit dhe performancë edhe
më të mirë.
17
 Organizoni evenimente me stafin punues

Vazhdimisht organizoni darka me punonjësit tuaj, sepse

këto takime krijojnë një atmosferë relaksuese. Inicio të
tregohen përvoja përgjatë punës dhe shaka të ndryshme.
Organizoni lojëra garuese, si: bouling, futboll, basketboll,
biliard, paintball, etj. Organizoni ekskursione të përbashkëta:
aventurë malore njëditore, biking, via ferata etj. Gjatë
këtyre aktiviteteve do të befasoheni se sa do të mësoni nga
punonjësit tuaj për raportet në mes tyre dhe si mund t’i
ndihmoni t’i tejkalojnë vështirësitë që kanë përgjatë punës.
Më e bukura e këtyre është se në të gjitha këto aktivitete
të gjithë bëjnë fotografi dhe i postojnë në rrjetet sociale.
Kështu ata i promovojnë aktivitetet e kompanisë ku punojnë
dhe është një marketing i shkëlqyeshëm. Përveç kësaj, këto
aktivitete i diskutojnë edhe në rrethe të ndryshme me miq dhe
bashkëpunëtorë.

Bëj dhurata me logo të kompanisë

Shpeshherë, vetëm një triko me një logo të kompanisë

te punonjësit hap temë për bisedë në mesin e shoqërisë dhe
bashkëpunëtorëve të tyre. Punonjësit mund të avokojnë
përmes medieve digjitale në disa mënyra. Nëpërmjet rrjeteve
sociale punëtorët mund të vendosin besueshmërinë dhe
profesionalizmin e tyre, t’i kuptojnë më mirë nevojat, kërkesat,
interesat dhe prioritetet e konsumatorëve. Duke shpërndarë
material relevant, interesant dhe me përmbajtje,mund të
rritet ekspozimi i brendit, me të cilën përdoruesit mund të
ndërlidhen apo të angazhohen duke iu përgjigjur personalisht
kërkesave, mbështetjes dhe kujdesit ndaj konsumatorit dhe
ta rehabilitojnë ndonjë çështje që konsumatori mund të ketë.

18
 Demonstro qëllimin

Secili anëtar i ekipit tuaj është aty për një qëllim. Duke iu
ndihmuar atyre që janë të angazhuar, ju i ndihmoni ta gjejnë
qëllimin, rolin dhe përgjegjësitë individuale. Sqarojuani pse
puna e tyre është me rëndësi, si kontribuojnë ata për kompaninë
dhe se si ndikimi i angazhimeve të tyre rezulton në mënyrë të
drejtpërdrejtë në eksperiencën me konsumatorin.

Largo punonjësit toksikë

Mënyra se si anëtarët e ekipit tuaj e trajtojnë njëri-tjetrin

është një refleksion i fortë i biznesit tuaj. Punonjësit toksikë
me moral të ulët, e ulin produktivitetin i zhvleftësojnë
udhëheqësit dhe kompanisë i kushtojnë shumë para. Për të mos
mjaftuar kjo, punonjësit toksikë do t’i mbushin angazhimet
e punonjësve me energji negative. Personat toksikë së
pari ndikojnë në raportet brenda ekipit punues, ftohin
marrëdhëniet në mes të tyre, pastaj ndikojnë në disponimin
e udhëheqësve të tyre, duke bërë që energjia dhe koha të
humbet në riparimin e raporteve të cilat u dëmtuan si pasojë e
punonjësve toksikë. Krejt këtë e bën pikërisht ky person duke
u fshehur nën maskën e mbrojtjes së interesave të kompanisë
dhe në mënyrë servile. Me siguri e keni të njohur këtë tip të
personit. Dhe së fundi, krejt ajo energji toksike që shkaktohet
në ekip ndikon edhe në raport me konsumatorin e që dëmi i
kësaj vërehet edhe te kompania me pasoja të mëdha. Derisa
në atë mes ka punonjës toksikë, askush nga ekipi punues
nuk ndihet i gatshëm dhe me pasion për rrugëtimin e ri të
kompanisë. Kur punëtori bëhet toksik, lidershipi i kompanisë
duhet ta bëjë hapin e duhur,duke e larguar atë person që
ka ndikim negativ tek të tjerët. Respektivisht, pas largimit
të personit a personave toksikë,punonjësit ndihen lirshëm,
gjë që shpeshherë udhëheqja e kompanisë ndodh ta shtrojë
pyetjen, se pse ky person nuk ishte larguar më herët.
“Mos e krahasoni veten me të tjerët. Krahasoni veten me
personin nga dje. “Anonim
19
20
 2.QASJA GJATË SHITJES

Në këtë foto po shihni një qift të dashuruar, zemrën,

kupidin (simbolin e dashurisë) dhe interesimin për njëri-
tjetrin etj. Ç’bën kur takohesh për herë të parë me një të dashur
(metaforë)? Jep shumë respekt, dëgjon me shumë kujdes se
çka flet i/e dashura jote, ndërlidhesh në bisedë, ke ndjeshmëri
‘’empati’’, bashkëndien me dhembjen dhe lumturinë e
partnerit, je shumë pozitiv, ke humor atraktiv, mundohesh t’i
ndihmosh dhe t’i ofrosh zgjidhjen më të mirë të mundshme në
bazë të përvojës që ke. Po të njëjtën qasje duhet ta kesh edhe
gjatë komunikimit edhe me konsumatorin: të japësh respekt,
të dëgjosh me kujdes se ç’flet konsumatori, ndërlidhu në
bisedë në mënyrë interesante me situatën dhe përvojat tuaja
të ngjashme, ki dhe shpreh ndjeshmëri (empathy).
Verejtje: Keni kujdes të mos teprohet me këtë se
mund të kekuptohët apo kekqpërdret nga ana e klientit
e posaqërisht karshi gjinisë femërore. Mbani distancën
preofesionale se mund të ju shkaktoj shqetësime.

Besimi Siguria BASHKËPUNIMI €

21
 Gjatë procesit të shitjes ti duhet të kalosh në tri faza:

1. Për të fituar besimin e konsumatorit,

2. Për të fituar sigurinë e konsumatorit dhe

3. Për të filluar bashkëpunimin me konsumatorin.

Me këtë qasje ti e ndërton besimin me konsumatorin dhe

pastaj edhe fiton sigurinë e konsumatorit.
Gjatë ndërtimit të këtij raportit ti së pari duhet ta fitosh
besimin e tij. Kur personi të beson, atëherë ai e ndien veten të
sigurt edhe për të bashkëpunuar me ty. Më pas është i gatshëm
të të japë një pjesë të sigurisë së tij (siguria është paraja). Të
gjithë e dimë shumë mirë ndjenjën se sa të sigurt jemi kur kemi
para në xhep (kokën lart e plot vetëbesim) dhe sa të pasigurt
jemi kur nuk kemi para (e ul kokën e tkurresh). Pas fazës për
të fituar besimin dhe ndjenjen e sigurisë, fillon bashkëpunimi.
Këtu duhet të kemi shumë kujdes që bashkëpunimin ta
kultivojmë për shtigje afatgjata të shumëfishta me të gjithë
konsumatorët dhe ndarjes së benefiteve dhe referencave për
rritje dypalëshe. Gjatë komunikimit është shumë me rëndësi
që qasja të mos jetë direkte, imponuese për produktin apo
shërbimin të cilin e shet. Po ta tregoj një eksperiencë në lidhje
me këtë, që me siguri të ka ndodhur edhe ty. Shkova në një
dyqan për të blerë atlete për vrapim dhe si hyra m’u afrua
një shitëse e bukur (një gjë normale për butikët) dhe i thash:
Vetëm dëshiroj të shoh se çka ka prej atleteve. Vazhdova t’i
shikoj modelet e ekspozuara. E mora një model dhe fillova t’i
shikoj. Më pëlqyen dhe vendosa t’i provoja. Më dukeshin të
përshtatshme. Ia kërkova numrin 42 dhe shitësja m’i solli një
palë atlete po me atë numër. Pas 30 sekondash erdhën edhe tri
vajza të tjera për të më shoqëruar dhe vlerësuar se sa mirë dhe
sa bukur më rrinin atletet. Me të vërtetë ishin shumë të bukura,

22
mirëpo kallëpi i atleteve ishte i ngushtë dhe nuk përshtateshin
për këmbën time. Nga njëra prej shitëseve kërkova një numër
më të madh. Derisa ajo shkoi të shikojë nëse kishte numër
më të madh, koleget e saja vazhdimisht m’i lëvdonin atletet:
“Janë shumë të bukura. Është modeli më i bukur që e kemi në
dyqan. Kemi shitur shumë prej këtyre etj... Unë po i dëgjoja
dhe herë pas here iu buzëqeshja, derisa arriti vajza e cila
kishte shkuar në depo dhe më njoftoi se nuk kishte numër
më të madh, duke më thënë: “Merri këto që i ke në këmbë.
Me kohë do të të lirohen, sepse kallëpi është i tillë. ” shtoi
ajo duke më dhuruar edhe një buzëqeshje artificiale. Atletet
që i kisha mbathur, sa më jepnin siklet prej faktit që ishin të
vogla, edhe më shumë siklet dhe jo rehati po më jepnin vajzat
që m’u vërsulën me një presion sistematik nga të gjitha anët
me fjalët: sa të mira, sa të rehatshme, sa moderne, etj. Me
padurim prisja të dilja nga ai dyqan dhe t’i shpëtoja presionit
të pakuptimtë të atyre “shitëseve të bukura”. Mund të kishte
mundësi që dikush tjetër në vendin tim edhe mund t’i blinte
ato atlete, sepse do t’i vinte keq, mirëpo prapëseprapë kjo nuk
do të ishte shitje profesionale, por shitje nën presion, shitje
imponuese, duke e ditur se klienti nuk do të rehatohej me to.
Kësi lloj shitje nuk duhet bërë, nëse mendon që ta kesh atë
konsumator afatgjatë dhe të kthyeshëm.
Ja një nga mënyrat se si është dashur të sillen shitëset:
së pari mirëseardhja me një buzëqeshje të këndshme, pastaj
interesimi për kërkesën e klientit duke shtruar pyetje, për
nevojën e tij. “A dëshironi atlete për vrapim, ecje, basket,
futboll, për ushtrime, apo diçka tjetër?’’ Pasi që klienti
të tregojë se për çka i duhen, tregoja disa lloje që i ka në
dispozicion (në rast se njëri variant nuk ka numër, t’i ofrojë
zgjidhje me variantin tjetër). Pastaj komunikimi mund të
drejtohet në këtë mënyrë: ”Provo të ecësh. Si e ndien veten në
aspektin e rehatisë kur i mbath atletet? Këto atlete ja punuar në
baz të analizve precize të bëra dhe është përshtatur studimeve

23
të bëra nga eksperienca e personave të cilët vazhdimisht
vrapojnë. Materialet e përzgjedhura të cilat jan perdorur
japin këtë nivel të kualitetetit. Jan të dizajnuara me shumë
kujdes dhe dashuri nga qendra zhivillimimore e produkteve
të reja. E krejt këto jan realizuar mëpermes proceseve të
sofistikuara që klietët tonë të ken rehatin, perfomancën dhe
sigurin me maksimale gjatë vrapimit. Ju pelqejnë a po?
Çka kur klienti insiston në atë model që ti nuk e ke dhe nuk
dëshiron të marrë atë që ti ia propozon. Verifiko për sa kohë
mund të bësh zgjidhje për të dhe merrja numrin kontaktues që
t’i lajmërohesh, me mundësi merrja edhe një pagesë avans që
të sigurohesh se do të vijë t’i blejë atletet kur ti i bën zgjidhje.
Qëllimi është që pasi që ti e ke dëgjuar me kujdes, ti të
reflektosh me seriozitet se njëmend po kujdesesh që t’i bësh
zgjidhje adekuate për të me krejt përkushtimin që ke. Qasja
më e mirë gjatë komunikimit është se ti ke dëshirë ta ndash
një informatë dhe me siguri do të mund t’i ndihmosh dikujt
në shfrytëzim të shërbimeve apo produkteve të cilat ju apo
kompania juaj i ofron. Për komunikimin me konsumatorë do
të flasim edhe më vonë.

Përshtypja e Parë

Përshtypja dhe komunikimi i parë me konsumatorin

tuaj të biznesit në procesin e shitjes është jashtëzakonisht i
rëndësishëm. Do të flas pak për qëndrimin dhe përshtypjen
e parë të komunikimit me konsumatorin gjatë procesit të
shitjes. Me siguri keni dëgjuar për shprehjen: “Ke vetëm
një shans për ta krijuar përshtypjen e parë”. Ka mendime të
ndryshme për kohën që merr kjo, përshtypja e parë. Dikush
përmend 90 sekonda, të tjerët thonë 30, dikush 10… Por,
sipas disa studimeve, për ta krijuar përshtypjen e parë, ju
duhen afërsisht pesë sekonda. Mendoni tani për mundësitë që
i keni pasur me njerëzit që i keni takuar për herë të parë. Sa

24
kohë ju janë dashur për ta vlerësuar një person? Disa mund
të thonë: “E kuptova me të parën”. Ndërkaq, dikush mund
të thotë: “Unë nuk i gjykoj njerëzit”. Por, e vërteta është se
nënvetëdija çdo sekondë bën vlerësime për mjedisin, për
çdonjërin rreth teje… Ky është një instinkt i trashëguar nga i
cili nuk mund t’i ikë askush. Nënvetëdija bën vlerësimin për
gjërat që ndodhin rreth nesh, ajo kujdeset për ne, pa e ditur
ne këtë.
Qëndrimi ynë është i ndikuar nga sjellja dhe vetërespekti.
Se si e ndiejmë veten, kjo reflektohet nga sjelljet tona. Në
librin “The Six Pillars of Self-Esteem” (Gjashtë Shtyllat e
Vetëvlerësimit), të autorit Nathaniel Branden, preken këto
tipare: besimi në qëndrim, besimi për të qenë i suksesshëm,
besimi i të qenit i vlefshëm - i merituar, besimi për të
përmbushur nevojat, sfidat dhe kërkesat e jetës, besimi
në realizimin e vlerave tona dhe besimi në kënaqësinë me
suksesin e angazhimeve.

Vetëbesimi

Vetëbesimi është thelbësor në familje, në shoqëri, në punë

dhe në ndërtimin e raporteve afatgjata me konsumatorët,
pavarësisht profesionit të tij. Ti si shitës i suksesshëm ke për të
arritur suksese në jetë dhe duhesh të jesh i qartë se ç’dëshiron,
të kesh vetëbesim të palëkundshëm. Ji i vetëdijshëm, se kur
ndryshon qëndrimin, ndryshon edhe bota rreth teje.

Aty ku jeni sot, është rezultat i qëndrimit tuaj!

John Maxwell

Perspektiva jonë ndaj gjërave- ndryshon, mënyra se si ne i

shohim gjërat - ndryshon dhe kjo i përcakton rezultatet tona. Ti
duhet të kesh guxim që të ndërmarrësh hapa të domosdoshëm

25
për të kryer punë. Kështu, qëndrimi ka ndikim të madh në atë
se si do ta zhvillosh karrierën, se si do të merresh vesh me të
tjerët, se si mund të kesh sukses, se si mund ta bësh veten që
të duan apo të të përfitojnë.
Dukja pozitive ndikon tek secila pore e ekzistencës
sonë. Me këtë ne do të jemi më të fuqishëm dhe më bindës
në komunikim me të tjerët, sidomos në manifestimin e
mundësive financiare.
Por, a jemi të vetëdijshëm se si shprehitë dhe qëndrimi ynë
ndikojnë tek ata me të cilët komunikojmë? Një studim për
suksesin, i bërë në Harvard me shitësit më të mirë, i tregon të
gjitha çështjet që ndërlidhen me qëndrimet e tyre:

Të gjithë ata kanë vetëbesim dhe vetëvlerësim;

Ata pranojnë tërësisht përgjegjësinë për rezultatet e tyre;
Ambicia dhe dëshira e tyre për të shitur është mbi
normalen;
Ata kanë nivel të lartë të ndjeshmërisë ndaj konsumatorëve;
Ata janë të përkushtuar për arritjen e qëllimit;
Ata kanë dëshirë të jashtëzakonshme për të korrur sukses;
Ata besojnë tek vetja, tek produkti dhe tek kompania e tyre;
Ata janë të sinqertë me konsumatorët e tyre dhe me
vetveten;
Ata kanë prirje të krijojnë raport- me këdo;
Ata vazhdimisht investojnë tek vetja e tyre - duke lexuar,
hulumtuar në internet dhe duke ndjekur seminare e trajnime.

“Nese nuk mund te besh gjera te Medha, beje gjera te

vogla ne menyre Madheshtore”
Napoleon Hill

26
 Qëllimi Dhe Qëndrimi

Qëllimi dhe qëndrimi janë të lidhura ngushtë me njëri-

tjetrin. Arritja e qëllimeve është e pamundshme pa qëndrim
pozitiv dhe veprim. Pa qëndrim pozitiv dhe veprim ndaj
qëllimeve tona, ne nuk mund ta kalojmë stresin e pengesat
që shfaqen gjatë rrugëtimit tonë. Pa qëndrim pozitiv është e
pamundshme të marrim as forcë e t’ia nisim nga e para duke
nxjerrë mësime nga dështimet.
Ti si shitës i suksesshëm dëshiron të shoqërohesh me
njerëzit pozitivë dhe të suksesshëm. Prandaj, krijo dhe ndërto
qëndrimin “JUST DO IT” (Thjesht: VETËM KRYEJE!).
Krijo perceptimin e të qenit njeri që kryen punë, që nuk ikën,
që ballafaqohesh me sfidat dhe ndërmerr hapat e duhur për
sukses. Këto janë gjërat që reflektohen tek blerësit. Kështu, kur
ata blejnë, ti kujdesesh për ata, për brengat, për buzëqeshjen e
tyre. Ndërsa gëzimi dhe suksesi i tyre është i mundur, sepse:

Ata janë të motivuar nga shembulli i yt i suksesit. Ne

i tërheqim vazhdimisht personat tjerë të lumtur dhe të
suksesshëm.

Ja edhe disa shembuj të qasjes së duhur gjatë shitjes: me

qëndrim të duhur dhe pozitiv, bazuar në maksimën e artë të
mirësjelljes që është e lashtë sa mendja njerëzore:
Ua bëni të tjerëve atë që do të donit ata ta bënin për ju.
Fillimisht mundohu ta kuptosh e pastaj të kërkosh të jesh
i kuptuar.
Para se gjithash, përpiqu ta kuptosh, pastaj kërko që
konsumatori ta kuptojë mesazhin tënd, kështu që, vepro mirë
për konsumatorin, jo së pari për veten tënde.
Fillimisht kujdesu për konsumatorët e tu e jo për përfitim,
sepse vetëm kështu përfitimi e gjen rrugën drejt teje.

27
 Ka shumë njerëz që nuk shqetësohen se ç’mendojnë të
tjerët për ta. Por, e vërteta është se të gjithë duan të jenë të
pëlqyer e të dëshiruar, dëshirë kjo, që po të jetë e realizuar, do
të shndërrohet në mjet të fuqishëm të shitjes. Ndaj, motoja e
duhur e shitjes për të gjithë ju duhet të jetë: duaje, beso, shit.
Dhe, kurrë mos harroni se: ata që blejnë nga ne, janë ata që na
pëlqejnë e na besojnë!
Kjo është një mënyrë që vetë përfitimi do të të gjejë. Ne
nuk duhet të harrojmë se njerëzit që blejnë prej nesh, e duan
produktin tonë dhe besojnë në ne.

28
 3.DEDIKUAR LARTMADHËRISË SË TIJ –
PËRMIRSIMT TË VAZHDUESHEM

Ndryshimi dhe përmirsimi është proces evolucionar

i gjithë botës.

Imagjinojeni sikur disa produkte të kohës së sotme: Apple

lançon Iphone X, ndërsa Samsungu- Note 9, Sony- televizorin
4K, Toyota- modelin më të ri të xhipit, Nike- atletet air max
etj. Çka do të ndodhte me këto brende apo kompani nëse
secila prej tyre do të ndalej në zonën e vet të konforit duke
thënë: OK. E kam produktin më të mirë në botë. Jam lider
e të mos investoj më në zhvillim të produkteve të reja, në
inovacione të reja dhe në edukimin dhe aftësimin e personelit
tyre? Po! Pikërisht ashtu. Do të mbeteshin aty ku janë dhe
do të dilnin kompani të tjera, të cilat do të investonin në
zhvillim të produktit dhe në njerëzit e tyre dhe do t’ua kalonin
brendeve të cilat tani janë liderë në botë. Kjo ka ndodhur
me shumë kompani të ndryshme në botë, siç janë: Kodak,
Nokia,Ericson,… të cilat kanë qenë gjigante në industrinë
e tyre dhe nuk u janë përshtatur ndryshimeve, inovacionit
më të shpejtë, më dinamik dhe kërkesës së tregut. Pra,
me shumë meritë iu është vënë kurora mbretërore fjalëve
“PËRMIRËSIM” dhe “NDRYSHIM”, për shkak të rëndësisë
dhe ndikimit të tyre në jetën tonë. Përmirësimi është gjëja
më thelbësore në jetën tonë. Qysh prej lindjes e deri në
vdekje jemi të ballafaquar me ndryshime dhe përmirësime
të vazhdueshme, duke filluar nga ndryshimet fiziologjike në
trupin tonë, rritje, edukim, ndryshim të sjelljeve, bindjeve
dhe shprehive. Shumica e këtyre na imponohen nga rrethi
ku jetojmë, nga prindërit, familja, shkolla, shoqëria e mandej
edhe nga pëlqimet dhe preferencat tona. Edukimi formal na
jep një bazë e cila ndikon në ndryshimin tonë. Vazhdimi i
edukimit duke lexuar dhe duke vazhduar me hulumtime në

29
internet, seminare dhe trajnime në drejtimin e dëshiruar,ti i
jep kuptim jetës.
Në këtë libër do të gjesh shumë gjëra që tashmë i di, por
që nuk i praktikon. Më lejo të ta tregoj një anekdotë. Një
vajze me mbipeshë kishte filluar t’i kompleksohej puna
kilogramëve të tepërt dhe vazhdimisht thoshte: “Pse s’mund
të bie peshë?” kështu ajo një ditë vendosi ta vizitonte një
dietolog. Pasi dietologu e dëgjoi vajzën deri në fund, mori
një listë dietash me efekte të shumta dhe filloi t’i tregojë se
si duhej ushqyer nëse dëshironte të binte në peshë. “Së pari
duhet t’i eliminosh ëmbëlsirat, lëngjet e gazuara, brumërat,
ushqimin e proceduar...” Vajza, pas çdo fjalie të dietologut,
përgjigjej: po, e dija, po, e dija... Dietologu sërish vazhdon
duke u munduar t’ia rekomandonte një tjetër dietë, se si duhej
të bënte edhe aktivitete fizike, si të mos i përziente sallatën
me brumëra e me mish. Vajza prapë insistonte: po, edhe këtë
e kam ditur, e dija, po, e dija. Dietologu përsëri vazhdoi ta
informonte me një dietë tjetër, mirëpo përsëri merrte po të
njëjtat përgjigje: po, e dija, e kam provuar, po, e dija, po, e
dija. Për një moment dietologu filloi të reagojë: “Mirë moj
vajzë, të gjitha dietat ti po i ditke, mirëpo kjo nuk po shihet
vizualisht tek ti. Kjo do të thotë se ti nuk e praktikon as edhe
njërën prej këtyre. Nuk është e mjaftueshme vetëm t’i dish,
por ato që i di duhet t’i fusësh në praktikë, nëse dëshiron të
kesh rezultate.
Kështu që nuk mjafton t’i dimë gjërat, por na duhet t’i
aplikojmë në jetë, nëse dëshirojmë të kemi rezultat të caktuar.
Në vazhdim do t’i theksoj disa nga përfitimet e ndryshimit
dhe të përmirësimit të vazhdueshëm:

1. Rritja personale

Ti rritesh, ngritesh dhe mëson gjëra të reja, çdo herë që

ndryshon diçka. Ti zbulon njohuri të reja rreth aspekteve

30
të ndryshme të jetës tënde. Ti mëson mësime edhe nga
ndryshimet që nuk të çuan në vendin ku ke dëshiruar të jesh.

2. Fleksibiliteti

Ndryshimet e shpeshta ta bëjnë të lehtë t’u përshtatesh

situatave të reja, mjediseve të reja dhe njerëzve të rinj. Si
rezultat, nuk do të frikësohesh kur diçka të ndryshojë papritur.
Ji më i qëndrueshëm dhe do t’i përballosh më lehtë sfidat e
jetës dhe të punës.

3. Përmirësime

Të gjithë kemi kërkesa. Dëshirojmë t’i përmirësojmë

financat, vendin e punës, partnerin, shtëpinë etj. Të gjithë
e dimë se asgjë nuk do të përmirësohet vetvetiu. Që këto
t’i bëjmë të ndodhin, gjërat duhet t’i bëjmë ndryshe. Pa
ndryshim, nuk ka përmirësim. Me përmirësimin tënd mund
të kërkosh edhe përmirësim tek bashkëshortja jote, fëmija
yt, kolegu i punës, te shoku e kështu me radhë. Nëse ti nuk
përmirësohesh për të mirë, nuk ke argument që dikush tjetër
të përmirësohet për ty.

4. Vlerat e jetës

Ndryshimet herë pas here bëjnë që ti ta rivlerësosh jetën

tënde dhe gjërat e caktuara t’i shikosh nga një këndvështrim
tjetër. Varësisht se çfarë ndryshimi është, ky ndryshim
gjithashtu mund të t’i përforcojë vlerat tuaja të jetës.

5. Efekti i mbledhjes

Shpesh heq dorë sepse nuk mund ta kryesh detyrën e

vështirë për ta bërë një ndryshim të madh dhe të menjëhershëm.

31
Duhet filluar të marrësh vendime për ndryshime të vogla dhe
natyrshëm ta krijosh shprehinë e ndryshimit. Ndryshimet
e vogla bëhen jashtëzakonisht të vlefshme dhe të japin
vetëbesim e forcë për t’i bërë ndryshimet e mëdha. Një
ndryshim, në një kohë, sado që është i vogël, përfundimisht
do të të çoj në arritje të qëllimeve të mëdha e të dëshiruara.

6. Fuqia

Jo të gjitha ndryshimet të çojnë në periudha të këndshme

të jetës. Për fat të keq ne nuk jetojmë në botën e përrallave
dhe gjithashtu na ndodhin edhe gjëra të trishtuara. Tejkalimi i
periudhës së vështirë do të të bëjë ty më të fortë.

7. Progresi

Ndryshimet nxisin progres. Gjërat shkojnë përpara dhe

zhvillohen për shkak të tyre.

8. Mundësitë

Askush nuk e di çfarë mund të sjellë çdo ndryshim. Kur

të kthehesh nga rruga jote e zakonshme, do të jenë shumë
mundësi të ndryshme duke të pritur ty. Ndryshimet do të
të sjellin zgjedhje të reja për lumturinë dhe përmbushjen e
kërkesave tua.

9. Fillimet e reja

Çdo ndryshim është një faqe kthese. Bëhet fjalë për

mbylljen e një kapitulli dhe hapjen e një tjetri. Ndryshimet
sjellin fillime të reja dhe emocione në jetë.

32
 10. Rutinore

Imagjinoje një njeri i cili për vite me radhë është duke

i bërë të njëjtat gjëra në të njëjtën kohë. Ai drejton një jetë
krejtësisht të shurdhër, jashtëzakonisht të parashikueshme
dhe jointeresante. Kështu do të ishte jeta jote pa ndryshime
dhe përmirësime.

Në këtë botë është më së paku e rëndësishme se ku gjindemi,

por në cilin drejtim po shkojmë!
Oliver Venel Holmes

Dëshiron të fitosh më shumë, duhet të dish më

shumë

Nëse në Google, në hapësirën për kërkim, e shënoni

knowledge symbols (shenjat e diturisë) do t’ju shfaqen këto
simbole:

Këto simbole janë të vjetra prej mijëra vitesh dhe që

atëherë jo rastësisht u kanë dhënë vend meritor njerëzve të
ditur. Në Greqinë antike njerëzit e ditur i quanin filozofë dhe
vlerësoheshin shumë, sa që edhe sot emrat e tyre përmenden
për veprat, diturinë dhe urtësinë që kanë pasur. Njerëzit e
ditur u kanë dhënë këshilla mbretërve, udhëheqësve dhe kanë

33
edukuar gjenerata të tëra. Shihet qartë se që në lashtësi dituria
është vlerësuar shumë. Jo vetëm në kohët e sotme kërkohet
që njerëzit të jenë të ditur.

“Ndani njohuritë tuaja. Kjo është një mënyrë për të arritur

pavdekësinë. “
Dalai Lama

Indeksi i Aftësisë Dhe i Gatishmërisë Për Të

Mësuar (Teachabilty Index)

Sokrati ka qenë i njohur si njeriu më i ditur i kohës së tij.

Është e njohur shprehja e tij: Sa më shumë lexoj, e shoh se sa
pak di. Dituria është e pafund. Janë për keqardhje ata të cilët
mendojnë se i dinë te gjitha dhe nuk duan të mësojnë më,
sepse bazohen vetëm nga eksperienca e tyre. Paramendojeni
një sipërmarrës, doktor, arkitekt, jurist, IT dhe profesione
tjera, që pasi ta kenë kryer arsimimin universitar, arsimimin
profesional të zejtarisë, apo përvojën nga të mësuarit ad hoc,
të mos interesoheshin për avancimin e tyre profesional dhe ta
ushtronin detyrën vetëm në bazë të njohurive të cilat i kanë
marrë gjatë asaj periudhe. Çka do të ndodhte nëse ata nuk
do të investonin në përmirësim të vazhdueshëm, në lexime,
hulumtime, në seminare dhe trajnime? Sa qasje të reja dalin
në mbarë botën nga strategjitë e ndërmarrësve? Sa metoda
dhe ilaçe të reja zbulohen për trajtime mjekësore? Sa metoda
dhe materiale të reja të ndërtimit zbulohen? Sa zbulime të
reja teknologjike ndodhin etj. Të gjitha këto ndodhin për çdo
sekondë dhe publikohen në libra, internet, TV, radio, revista
etj. Që të gjitha këto shfrytëzohen në mënyrë masive për
avancimin e njerëzimit. Indeksi i aftësisë dhe i gatishmërisë
për të mësuar është një njësi matëse e vullnetit tuaj për të bërë
dy gjëra:

34
 1.Për të përvetësuar informacione të reja nga njerëz të tjerë
(në krahasim me ata të cilët mësojnë vetëm nga përvoja e
tyre).
2.Gatishmëria që t’i pranojmë dhe t’i zbatojmë ndryshimet
si koncept i të menduarit dhe aplikimi i njohurive të reja në
jetën e përditshme, që është për çdo lëvdatë (në krahasim të
atyre që bëjnë rezistencë me kokëfortësi për ndryshim).
Disa thonë: Ju nuk mund t’i mësoni një qeni të vjetër
një lojë të re. Unë nuk mund të ndryshoj. Unë thjesht jam
ai që jam. Këto thënie shprehen si të ishin virtyte. Nëse ne
jemi duke unuar, pa marrë parasysh se çfarë pune, atëherë
duhet vazhdimisht të përshtatemi dhe të ndryshojmë. Pse?
Sepse mjedisi rreth nesh vazhdimisht ndryshon dhe ne duhet
t’u përshtatemi ndryshimeve. Përveç kësaj, qëllimi i trurit
tonë është për të fituar njohuri. Si qenie njerëzore e kemi të
specializuar inteligjencën. Sipas studimeve të bëra, thuhet
se truri ynë është i përbërë nga më shumë se 250 miliardë
neurone, secili prej tyre krijon lidhje me rreth 10000 të tjera.
Ky fakt numrin e mundshëm të lidhjeve ndërmjet neuroneve
tuaj e bën pothuajse të pafundmë.
Duke pasur parasysh trajnimin e duhur, kohën e
mjaftueshme dhe shkallën e lartë të motivimit, ne e kemi
aftësinë për të mësuar çdo gjë që nevojitet. Gjithkush e
ka aftësinë për ta përmirësuar situatën dhe gjendjen e vet
aktuale. Një përparim i vogël është gjithmonë i mundur, por
vetëm nëse ne e kemi treguesin e vullnetit, të aftësisë dhe të
gatishmërisë së lartë për të mësuar. Deri në ç’masë jemi të
gatshëm për t’i thithur informacionet të reja nga të tjerët dhe
t’i implementojmë, në krahasim me të mësuarit vetëm nga
përvoja jonë?
Disa njerëz, për shkak të natyrës së tyre, nuk pranojnë
të mësojnë nga të tjerët. Kjo ndodh zakonisht për shkak të
sukseseve të arritura të tyre dhe në vend të kësaj ata veprojnë
vetëm nga përvoja dhe intuita e tyre. Po ta kenë indeksin e
lartë për të mësuar dhe vepruar, do të ishin më të përgatitur

35
për sfidat e reja, për trendet lokale dhe globale. Me këtë rast,
personat në fjalë do të kishin rezultate shumëfish më të mira
nga ajo aktuale. Kjo vlen për secilin, pavarësisht pozicionit
dhe suksesit që kanë aktualisht. A e njeh ndonjë person i cili i
di të gjitha?
A e njeh ndonjë person i cili është shumë krenar, sa që
nuk dëshiron të mësojë nga të tjerët? Nëse është kështu, ky
individ ka një indeks të ulët të aftësisë dhe të gatishmërisë
për të mësuar. Sa e zymtë! Metoda e atyre që mësojnë nga të
tjerët është më e shpejtë dhe më e pasur. Duhet t’i pranojmë
dhe t’i zbatojmë ndryshimet në shprehitë e të menduarit dhe
të vepruarit, të cilat një kohë të gjatë janë të rrënjosura në
ne. Shumë njerëz e urrejnë idenë e ndryshimit. Këta thonë:
Ndryshimi është i lodhshëm, ndryshimi është i bezdisshëm,
ndryshimi është një shkelje e panevojshme në zonën time të
rehatisë. Nuk më pëlqen të ndryshojë. Për fat të keq, bota
është në valët e ndryshimeve të vazhdueshme, siç janë:
ndryshim në qeveri, ndryshimi në teknologji, ndryshimi në
modë, ndryshimi i klimës, ndryshimi i rrethanave, ndryshim
në humor etj. Gjërat e jetës vazhdimisht po ndryshojnë dhe
ne duhet të përshtatemi, të evoluojmë, të rritemi, të mësojmë
ide të reja, koncepte, metoda dhe t’i zbatojmë ndryshimet.
Ndryshimet na kërkojnë që t’u japim fund mënyrave të vjetra
në të bërët e gjërave. Indeksi i aftësisë për të mësuar dhe për
të vepruar, do të thotë që ne duhet t’i pranojmë ndryshimet
që janë të nevojshme për ne. Pa përmirësim të vërtetë, nuk
ka progres të mjaftueshëm. Prandaj si përfundim, duhet t’i
aplikojmë këshillat e mëposhtme për zhvillim të indeksit të
lartë të aftësisë dhe gatishmërisë për të mësuar. Të gjitha që
të duhen i gjen duke lexuar vepra nga fusha jote profesionale,
burimet nga interneti, vijo kurse, trajnime, seminare,
konferenca për vetë përmirësim. Nëse lexon ose dëgjon audio
libra nga një orë në ditë, për një javë do të kesh lexuar pesë
orë e që i bie një libër në javë. Për një vit i bie t’i lexosh 52

36
libra. Le ta zëmë se ke mbërritur t’i lexosh vetëm 25 libra,
duke marrë parasysh kohën, apo ndonjë libër të ka pëlqyer
më tepër dhe e ke lexuar dy ose tri herë. Ndërkaq për 5 vjet
do t’i kesh lexuar 125 libra të profesionit tënd e që do ta
mundësonte të bëheshe ekspert i fushës tënde.
Mos ta harrojmë thënien e njohur të filozofit grek: ‘’Sa
më shumë lexoj, e shoh se sa pak di’’, që d.m.th. dituria është
e pafund. Të sugjeroj fuqimisht, në aspektin e përmirësimit
të vazhdueshëm ta mësosh edhe një gjuhë të re të huaj. Unë
udhëtoj përditë në relacionin Pejë - Prishtinë dhe anasjelltas.
Gjatë rrugës dëgjoj audio libra (audio books) për shitje
komunikim e marketing, tash kam filluar t’i shfrytëzoj tri
orët e udhëtimit duke e mësuar gjuhën gjermane. Për secilin
popull është i domosdoshëm zhvillimi i indeksit të lartë i
aftësisë dhe i gatishmërisë për të mësuar dhe për t’u avancuar
profesionalisht në këtë kohë të konkurrencës së madhe
për mbijetesë dhe besoj se është edhe një veprim modern
patriotizmi. Popullit tonë i duhen njerëz si ti, të ditur e të
ndritur, që në kohën e globalizimit të jesh ambasador i fortë i
popullit dhe i firmës.
Në shtator të vitit 2017, kam qenë në seminarin MBA,
tek trajneri legjendar i shitjes Brian Tracy, i cili u mbajt në
Vjenë të Austrisë. Ishte një eksperiencë e jashtëzakonshme
dhe do ta tregoj eksperiencën nga kjo konferencë. Zakonisht
kur planifikoj të shkoj në seminare dhe konferenca, shkoj më
herët, e marr materialin e seminarit, njoftohem me dikë dhe
vendosem diku ku ka pamje të mirë. Pastaj dal në korridor
të shoh se kush po vjen. Nga larg dallova katër persona.
Kur u afruan, i njoha. Ishte Ermal Mamaqi, bashkëshortja
e tij, Ami, i vëllai, Ermiri dhe shoku i tyre, Mustafa Dema.
Iu afrova dhe i përshëndeta ngrohtësisht. Ia zgjata dorën
secilit pre tyre. Ata po më shikonin të habitur, sepse nuk më
njihnin. U thash: ‘’Urdhëroni, regjistrohuni këtu. Merreni
materialin e seminarit. Në cilën gjuhë e dëshironi, gjermane

37
apo angleze’’? Ata kërkuan që materialin ta kenë në gjuhën
angleze dhe pastaj i udhëhoqa deri tek vendi ku kisha zënë
vend më parë. I ftova për kafe jashtë në restorant. Ata pranuan
dhe shkuam së bashku atje. Me shikonin pak me huti. Këtë
e shihja nga mimika e tyre, nuk e dinin nëse isha me ekipin
e Brian Traysit, apo me organizatorët e kompanisë austriake.
U ulëm në tavolinë. Përballë e kisha Ermalin, në anën e
djathtë të tij qëndronte Ami, në anën e majtë të Ermalit ishte
Mustafai, ndërsa pranë meje ishte Ermiri, i vëllai i Ermalit.
Filluam të prezantohemi. Ermalin dhe Amin i njihja nga
ekrani, por gjithashtu më treguan se e kanë një kompani për
organizimin e eventeve,e keshtu me rradhë secili prej tyre.
Më pas i tregova se jam bashkëpronar dhe CEO i kompanisë
SMARD SHPK, e njohur si smardonline.com, kompani e cila
merret me shitje online dhe me katalog të materialit për zyre
(kancelari). Po ashtu i tregova se jemi zgjeruar me shumë
kategori të shitjes online: kozmetikë, teknologji, libra, lule,
pajisje shtëpiake etj. Përveç kësaj i thash se kam edhe një
firmë tjetër konsulente DENIS GAFURI B.I., e cila kryesisht
merret me trajnime për shitje dhe komunikim. U ndihmoj
kompanive dhe individëve në përmirësim të shitjes dhe
rritjes së klientëve dhe kam partneritet me firma vendore,
sllovene dhe maqedonase që u ofroj konsumatorëve zgjidhje
softuerike dhe shërbime konsulence në marketingun digjital,
merchedising dhe shërbime kontabiliteti. Pastaj Mustafai më
pyeti se për çka i mësoja pjesëmarrësit në trajnime. Kësaj
pyetje iu përgjigja: ‘’Gjëja e parë që i mësoj është se si të
ngritemi në mëngjes e të themi: SOT DO TË JEM MË I
MIRË SE DJE.’’ E di se çfarë ndodhi? Ermali në atë moment
po shihte në telefonin e tij, ngriti kokën buzëqeshi dhe ma
drejtoi telefonin Samsung dhe e di se çka kishte të shkruar
në ballinë? Kishte të shkruar “TODAY I WILL BE BETTER
THAN YESTERDAY” (Sot do të jem më i mirë se dje). Ua!
Ia zgjata dorën dhe e urova: Të lumtë! Si duket të gjithë këtu

38
që jemi mbledhur jemi në valë të njëjta dhe me qëllim të
njëjtë. Ky është përmirësimi i vazhdueshëm. Shumë respekt
për atë djalë aq të suksesshëm, i cili nuk ndalet së investuari
në vetë përmirësim të vazhdueshëm dhe kishte marrë me
vete edhe të tjerët. Iu lumtë dhe respekt për Ermalin, Amin,
Armirin dhe Mustafain, si persona për vullnetin dhe dëshirën
për t’u përmirësuar vazhdimisht. Personat e tillë nuk njohin
kufij të zhvillimit dhe të përmirësimit të vazhdueshëm, atë e
bëjnë me automatizëm.
Në seminar e vërejta edhe një person me aftësi të kufizuara,
ishte në karrocë. Atij kohë pas kohe i ndihmonin disa vajza
pjesëmarrëse. Në ditën e dytë të seminarit, gjatë pauzës së
parë, u ngrita për të bërë selfi nga këndi ku mund ta përfshija
gjithë sipërfaqen e seminarit me pjesëmarrës. Personi në
karrocë po më vëzhgonte me kujdes. Iu afrova. E pyeta nëse
mund ta bëja një selfi me të dhe iu prezantova në gjuhën
angleze: Unë jam Denis Gafuri. Jam nga Kosova. Prezantimin
tim e vazhdova rreth punës sime. I thash: Kam investuar për
të ardhur këtu, të mësoj gjëra të reja drejtpërdrejt nga Brian
Tracy dhe ato t’i ndaj me popullin tim, në trajnimet që i mbaj
për shitje. I erdhi shumë mirë që i kërkova të bëja një foto me
të. Pastaj m’u prezantua, se quhet Robert Schider dhe se ishte
magjistër, avokat dhe se ishte Kryetar i Odës së Avokatëve të
qytetit të Vjenës. Më tregoi se si në një aksident me veturë,
nga lëndimet që kishte pësuar, ishte bërë i paaftë për të ecur.
Më tha se edhe se Brian Traicy-n e përcillte edhe në youtube
dhe se si motivohet nga ai për jetë dhe se e ndien veten më
mirë pas ndjekjes së ligjëratave të tij dhe se kishte pasur
dëshirë ta dëgjonte live Traicy-n. Unë gjithashtu e përkraha
dhe e motivova, se nëse nuk dorëzohet dhe angazhohet,
është e vërtetë se mund ta përmirësojë situatën e tij, ashtu siç
kanë bërë edhe shumë të tjerë. Respekt për Robert Schiner-
in. Imagjino se çfarë vullneti për përmirësim ka ky njeri me
aftësi të kufizuara ka ardhur me karrocë. Respekte per z.

39
Schnider. Paramendoji shumë të tjerë që janë shëndoshë e
mirë. Në vend se të lexojnë libra, të hulumtojnë në internet,
të ndjekin seminare e të bëjnë rrjetëzimin me njëri-tjetrin, ata
rrinë nëpër kafene dhe flasin për punët e huaja: se si bëri ky
para, si bëri ai para, si u bë ai i suksesshëm, deri dje nuk dinte
asgjë e tash u bë dikush etj. Me siguri se ti i njeh këta tipa
njerëzish. Sa të mjerë janë ata që merren me punët e huaja
e nuk i shikojnë të vetat, duke u përmirësuar për të mirën
e tyre, të familjes, kompanisë, popullit dhe për të mirën e
njerëzimit. Dua të shtoj edhe diç në lidhje me përvojën time
në qytetin e Vjenës. Para se të nisesha për në Vjenë, duke
pasur parasysh se atje po shkoja për herë të parë, e rezervova
hotelin. E kontaktova mikun tim, Ermir Kelmendi, i cili ka
kohë që është atje me punë dhe me banim, bashkë me shoqen
dhe me dy vajzat. Ia shkrova një mesazh se do të nisesha
shkoja për në Vjenë, se e kisha rezervuar hotelin dhe nëse
do të kishte kohë do të isha i lumtur të më shoqëronte. Me
arsyetimin se më kishte gjetur një tjetër hotel më të mirë
dhe më afër banesës së tij, më tha ta anuloja rezervimin e
hotelit. Ermiri insistoi shumë deri sa nuk e anulova hotelin.
Ditën e mbërritjes sime ai kishte dalë të më priste. Më dërgoi
në shtëpinë e tij, ku me gjithë familjen më bëri një pritje
shumë miqësore. Pasi qëndrimi im në Vjenë zgjati disa ditë,
pothuajse çdo natë Ermiri më shoqëroi dhe u fascinova me atë
se çfarë pashë në atë qytet të bukur. Çfarëdo që shihja, çfarëdo
që prekja, çfarëdo që dëgjoja, ndieja shumë vlera, shumë
pasuri, kulturë, shumë edukim etj. Kam shëtitur në shumë
shtete të Evropës, në Afrikë, Izrael, Palestinë, Jordani, po
përshtypje si Vjena nuk më ka lënë asnjëra. E pyesja Ermirin
se ç’ishte puna e kësaj ndjesie: çka shihte syri, prekte dora,
dëgjonte veshi dhe çka nuhaste hunda, të gjitha ishin vlera.
Përgjigja që ma dha miku im, Ermiri, ishte: “Eh, more Denis
Gafuri, shoku im, këtu austriakët dy gjëra i kanë për bazë. E
para,lart e kanë Zotin dhe gjëja e dytë,poshtë e kanë punën

40
dhe edukimin. Këtu plaka 83 vjeçare drejton traktorin, punon
dhe nuk ndalet.” Unë fillova të qesh nga zori. Më pyeti se pse
po qeshja. I thash se te në Kosovë, pleqtë sapo t’i mbushin
65 vjet dalin në pension dhe pasivizohen. Paratë e pensionit
nuk i dalin as për terapi, për shkak të kostos së barnave, që
i marrin me qeset plot dhe vizitave të mjekut. Ndërsa shumë
toka në Kosovë mbesin të papunuara me arsyetim se :“nuk ka
llogari me u marr me bujqësi”. Më mirë me dal me pi kafe
e me mbajt lugën e plastikës në gojë e me e kafshu, e me e
ndrydh deri sa të bëhet copë e grimë ajo lugë”.

41
42
 4.QASJA POZITIVE MENDORE SE SI E
MENDOJMË SHITJEN

Sipas shumë studimeve që janë bërë është konstatuar se

gjendja mendore pozitive ndikon 80% në sukses të realizimit
të shitjes. Kjo qasje e mendimit pozitiv, jo vetëm që ndikon në
shitje, po ndikon edhe në raporte njerëzore, bashkëshortore,
miqësore e kështu me radhë.

“Kur ne përpiqemi të bëhemi më mirë se që jemi, gjithçka

rreth nesh bëhet edhe më e mirë.“
Paulo Coelho

Të duket shumë e thjeshtë, por është më e vështirë,

posaçërisht për ty që je në shitje. Për të pasur qëndrim mental
pozitiv kërkohet përkushtim dhe kontroll të mendimeve.
Ne vazhdimisht jemi të bombarduar me gjëra negative, me
lajme të këqija dhe demotivuese, të cilat edhe ta shkatërrojnë
mënyrën e të menduarit. Muzika të cilën e dëgjon shpesh
ka përmbajtje te dhunshme tekstuale, ka vuajtje, tradhti
bashkëshortore, thashetheme. Të gjitha këto na helmojnë dhe
ndikojnë në mënyrën se si mendojmë, se si i perceptojmë
gjërat dhe si i qasemi jetës. Këtu hynë edhe vështirësitë
ekonomike, problemet me punë, me financa, ankesa, telashe
të llojllojshme dhe për ta përmbyllur harkun dalin edhe
problemet politike.

“Ne jemi rezultat i mendimeve tona.”
BUDHA

Nëse punën e shohim si problem, secilën sfidë që na shfaqet

rrugës do ta kemi shumë më të vështirë ta tejkalojmë. Nëse
punën e shohim si një mundësi të mirë, nga secila sfidë me
të cilën mund të ballafaqohemi, mund të mësojmë diçka dhe

43
të përfitojmë prej saj, vetëm atëherë sfidat e mundshme do
t’i tejkalojmë më lehtë. Kjo mund shpjegohet jashtëzakonisht
bukur edhe me anekdotën e radhës: Në një vendpunishte një
person i sheh dy muratorë duke murosur muret e shtëpisë.
U afrohet te parit dhe i thotë: Puna e mbarë! Si po ju shkon
puna, o mjeshtër? Mjeshtri i parë i thotë: ‘’Jam lodhur me
shpirt. Është vapë, puna është e rëndë. Më shkoi shëndeti
poshtë duke punuar, kur shkoj në shtëpi nuk jam në gjendje
as për familje as për shoqëri ...’’ dhe vazhdoi me ankesa…
Personi ngadalë iu afrua muratorit të dytë, i cili po këndonte
dhe fishkëllente teksa me kënaqësi vendoste njërin mbi tjetrin
blloqet në llaç. I flet edhe këtij: ‘’Puna e mbarë, mjeshtër! Si
të shkon puna?’’ Mjeshtri i përgjigjet me buzëqeshje: ‘’Mbarë
e të mirë paq! Puna po shkon për bukuri’’ - dhe vazhdoi
me fishkëllimë. Personi e pyeti nëse ishte lodhur dhe si po
i shkonte puna, ndërsa ai iu përgjigj: Po çfarë të lodhuri, o
vëlla! U kënaqa duke punuar. Shëndetin po e mbaj fit me këtë
punë të mrekullueshme fizike, për atë edhe kam trup muskulor
dhe të fortë, nuk sëmurem kurrë. Po ndërtoj shtëpi ku njerëzit
do të krijojnë folet për familjet e tyre dhe do t’i trashëgojnë me
gjenerata të tëra. Të gjitha shtëpitë unë i shoh si monumente
të mia ku kam kontribuar në shtimin e familjeve. Imagjinoje,
dy mjeshtër e kryejnë të njëjtën punë, në bazë të perceptimit
të tyre ndaj punës që e kryejnë, e shesin veten në dy mënyra të
ndryshme. Njëra- negative, tjetra- pozitive. E njëjta gjë vlen
edhe për ty. Qasja për punën që bën duhet të ketë perceptim
dhe një kuptim të vlerave tua personale dhe me këto vlera ti
klientin e bën të lumtur dhe njëkohësisht ia zgjidh problemin.
Ja disa metoda për qëndrim pozitiv mental:

44
 1.Kontrolli i mendjes

Ndër shekuj është shkruar për mendimin pozitiv dhe

njerëzit janë munduar në mënyra të ndryshme ta mbajnë
mendjen nën kontroll.
Nëse keni diçka të keqe në mendje, preferohet të lexoni
ndonjë kuotë me thënie pozitive dhe se si bindja në mendim
të mirë e ka efektin e ligjit të tërheqjes. Kur ju shkon diçka
e keqe në mend, automatikisht largojeni mendjen nga aty,
mendoni për ndonjë situatë të mirë që ju ka ndodhur, mendoni
për shëndetin që e keni, apo çfarëdo qoftë, vetëm mos e leni
mendjen të futet më thellë në negativitet. Zhvillo mënyrën e
kontrollit të mendjes njejtë sikurse me ndruesin e shpejtsive
në veturë, si të shkon mendja në dicka të keqe (menjehere
ndoje shpejtësin) ndroje mendjen, mendo dicka tjetër. E keni
parë se sa shumë persona në trafik e kanë mendjen se do t’i
godasë dikush ose do të kenë aksident, ajo edhe iu ndodh,
sepse vazhdimisht i kanë thirrur mendjes për shumë kohë
për një gjë të tillë dhe ajo iu ka ndodhur. Sipas studimeve
dhe intervistave të bëra në SHBA, personat e aksidentuar me
makinë paraprakisht kanë qenë duke e menduar se si po u
ndodh aksidenti dhe e kanë mbajtur vazhdimisht mendjen aty
dhe ajo ka ndodhur. Krijo në mendjen tënde pamjen se si do
të dukej ajo çfarë ti do të dëshiroje dhe duart i ke në makinë,
në telefon, apo mendo se si do të ndiheshe nëse plani i punës
do të të realizohej sot. Mendo sa takime duhet t’i realizosh sot
për ta arritur më lehtë qëllimin tënd.
Këtë pikë dëshiroj ta përmbyll me një tregim me ujkun e
mirë dhe ujkun e keq. Gjyshi bisedon me nipin e tij. Gjyshi
i thotë nipit se brenda mendjeve të tyre janë dy ujq, të cilët
janë gjithmonë në betejë. Njëri është ujk i mirë që përfaqëson
gjëra të tilla, si mirësinë, trimërinë dhe dashurinë, ndërsa ujku
i keq përfaqëson mashtrimin, lakminë, urrejtjen dhe frikën.
Nipi ndalon dhe mendon për një sekondë, pastaj i drejtohet

45
gjyshit: “Gjysh, cili prej ujqërve fiton?” Gjyshi në qetësi i
përgjigjet: “Ai të cilin ti e ushqen”. Kjo nënkupton se nëse
mendjen e fokusojmë me gjëra të tilla, si: puna, suksesi në
shitje, mirësia, trimëria, dashuria, suksesi në jetë, vullneti i
madh për punë dhe për arritje, ti do të arrish sukses në jetë.
Nëse mendjen e fokuson dhe e ngarkon me urrejtje, dembeli,
mosangazhim, me thashetheme, frikë nga dështimi, atëherë
do të dështosh.

“Ata që kërkojnë një jetë më të mirë duhet së pari të bëhen

një person më i mirë.”
Jim Rohn

2.Je fokusuar drejt zgjidhjes

Ti gjatë punës vazhdimisht ballafaqohesh me çështje

(probleme) të ndryshme, fokusin tënd duhet ta drejtosh drejt
zgjidhjeve e jo të merresh në mendime rreth problemit që
të merr shumë kohë dhe automatikisht ti merr një gjendje
negativiteti. Sa merresh me problemin e tjetërkujt e nuk
mund ta zhbësh, tërhiqja vërejtjen që më të mos përsëritet.
Tregoja pasojat dhe shiko zgjidhje të tjera kreative. Po e tregoj
një eksperiencë derisa po qëndroja në një restorant para disa
muajsh. Me siguri se një gjë e tillë ka mundur t’ju ndodhë edhe
juve. Pa dashje, një kamerier i ri e theu një gotë. Një djalosh
i ri, me sa dukej ishte i biri i pronarit të restorantit, filloi t’i
bërtiste dhe ta qortonte në prani të të gjithë klientëve: ‘’Ti je
gomar! A nuk ke sy?! Pse s’ke kujdes?! Kamerieri e humbi
veten dhe nuk dinte se si të vepronte. Filloi të dridhej sa që
më nuk ishte për asgjë, as që bëhej fjalë për të vazhduar me
shërbim. Në atë moment, jo vetëm kamerieri u ndie keq, por
edhe konsumatorët, saqë edhe u prish fare disponimi në atë
ambient përplot me konsumatorë. E gjithë kjo kishte mundur
të zgjidhej me 100 mënyra më të mira të mundshme dhe jo

46
ashtu si veproi ai në këtë rast. Njëra ndër to është e thjeshtë,
mjaftonte të thoshte: “Në rregull është, tash e rregullojmë
së bashku.” T’i ofronte ndihmë në pastrimin e mbeturinave
të gotës së thyer dhe klientëve, aty afër ku u thye gota,t’iu
kërkonte falje. Pas pastrimit të dyshemesë nga copëzat a
xhamit dhe lëngu i derdhur, ta tërhiqte kamerierin dhe ta
këshillonte se i kishte ndodhur pa qëllim dhe që herën tjetër
të kishte më tepër kujdes: “Së pari është keq për imazhin tënd
si punëtor dhe si djalë i ri inteligjent e pastaj për brendin
e firmës. Ti nuk ke dëshirë të të dëmtohet imazhi yt dhe i
restorantit për një pakujdesi të vogël, apo jo”? “Unë e di
që ti mundesh dhe ia del, pa marrë parasysh tollovinë që e
ke. Unë besoj dhe llogaris në ty, e tani veç vazhdo më tutje,
bëje më të mirën që mundesh”. Vetëm 20% ndikon strategjia
dhe taktikat të cilat shitësi i përdor në komunikim. Gjatë
komunikimit duhet të kesh qasje optimiste dhe personalitet
të këndshëm. Askush nuk dëshiron të shoqërohet me persona
me personalitet negativ, as gruaja, as fëmija jot, as vëllai e
motra dhe as shoqëria, e më së paku konsumatori.
Po ndërlidhem me një rast konkret. Para disa ditësh, me
një mike po bisedoja për një mundësi bashkëpunimi, dhe
duke biseduar për punën, për trajnimet, për qasjen ndaj
konsumatorit me pozitivitet dhe me buzëqeshje, ajo më tha:
“Po bre, e vërtetë është, tek ne në agjencinë turistike në
sportel i kemi dy vajza, njëra rri vazhdimisht e buzëqeshur
dhe konsumatorët i pret me buzëqeshje, kurse tjetra është
më e mrrolur, mirëpo në punë është më profesioniste. E di
programin më mirë, i di ofertat më mirë, edhe pse përsëri
të gjithë konsumatorët dëshirojnë të informohen nga vajza
e buzëqeshur, përkundër ngecjeve që ka për oferta dhe në
profesionalizëm. ” Do të thotë që askush nuk dëshiron një
shërbim nga një fytyrë e mbyllur, posaçërisht atëherë kur
jep para për atë shërbim. Konsumatori dëshiron para se
gjithash një ngrohtësi, një raport të mirë, qasje të këndshme,

47
edhe nëse nuk është shumë profesionale. Pozitiviteti dhe
entuziazmi duhet të shkëlqejnë në sytë gjatë komunikimit,
duhet të reflektosh besim në vetvete (në brendin, kompaninë
që përfaqëson dhe besim në produktin apo shërbimin të cilin
e shet).
Unë po i theksoj e po i ritheksoj vazhdimisht disa gjëra
në këtë libër, sepse janë gjëra të cilat kanë rëndësi shumë të
madhe dhe duhen të mbillen në nënvetëdijen tënde, që kurdo
që të ballafaqohesh me ndonjë situatë, në mënyrë automatike
truri të reagojë dhe ta shprehë atë që po e ripërsërisë disa herë
gjatë leximit të sotëm. Qasja nuk duhet të jetë imponuese dhe
e dhunshme. Duhet të jetë si ndarje e lajmit për një produkt
apo shërbim të veçantë, që të dallon nga konkurrenca. Me
këtë lajm ti duhet ta njoftosh për benefitet që do t’i ketë
konsumatori për posedimin e këtij produkti apo shërbimi.
Askush nuk do ta blejë nga ti pse je i/e bukur, nëse nuk ka
benefite për konsumatorin. Ai dëshiron ta dijë fillimisht se
çka ka për të, çka përfiton ai ( what is in it for him). Pastaj
gjatë komunikimit të lajmit duhet t’ia komunikosh avantazhet
në krahasim me konkurrencën. Pse produkti yt është më
i mirë se i konkurrencës. E këtu hyn në funksion njohja e
produktit në detaje. Këtu njohja e produktit ju jep shumë
fuqi në prezantim dhe krahas kësaj duhet ta njohësh mirë
edhe produktin e konkurrencës. Më vonë do të mësosh si t’i
vendosim të gjitha këto në tabelën konkurruese.

3. Largohu nga rutina

Nëse e kryen punën e njëjtë, në mënyrën e njëjtë, pa u

përmirësuar, pa mësuar aftësi të reja, vazhdimisht do të
kesh rezultate të njëjta. Nëse nuk mëson aftësi të reja për
të bërë punën dhe vazhdimisht i përsërit gabimet e njëjta, ti
definitivisht do të jesh i ngulfatur. Kur ti mëson aftësi të reja,
ke qasje të re dhe ec përpara me punë dhe me jetën tënde.

48
Njëra ndër çështjet kryesore është tejkalimi i frikës nga të
provuarit e diçkaje të re dhe ndryshe. Veprimi më i mençur
është mësimi, biseda dhe konsultimi me njerëzit e suksesshëm
se si ka funksionuar ndryshimi tek ata. Mund të lexoni shumë
libra për sukses në shitje dhe të ndiqni trajnime dhe seminare,
ku përveç që mund të mësoni, mund të bëni edhe rrjetëzimin
e të krijoni kontakte të reja dhe të ndërtoni mundësi të reja për
bashkëpunim.

4.Investo në edukimin tënd

Kur them investo në edukim, mendoj në investim në kohë,

në angazhim dhe në para. Kur vazhdimisht e bëjmë punën në
mënyrë të njëjtë, nuk mund të presim rezultate të tjera. Duke u
bazuar në vendimet të cilat i ke marrë në të kaluarën, gjendesh
në situatën në të cilën je sot. Zakonisht ti mëson nga veprimet
jo aq të mençura, të cilat i ke marrë në të kaluarën. Suksesi yt
për të ardhmen varet se sa e ngrit zhvillimin personal, ashtu
siç ka thënë Stephen Covey: “Mbrehe shpatën tënde”. Sot,
si kurrë më parë, ka mundësi për t’u edukuar. Kjo mundësi
fillon nga numri i madh i librave në dispozicion, mundësitë
dhe burimet e pafundme online në internet, dëgjimi i librave
audio, ndonjë emision në radio, ku udhëheqësi i emisionit
është kreativ dhe plot pozitivistet dhe ku mund të mësosh prej
përvojave të të tjerëve, në vend se të dëgjoni lajme të këqija
dhe muzikë me përmbajtje të kotë.

“Njohja e vehtës është fillimi i vetë-përmirësimit.”

Baltasar Gracian

49
 5.Vetëm bëje punën, slogani i kompanisë NIKE “Just do it”

Gjithçka që ke të bësh është një zgjidhje. “Planifikimi i
vogël nuk i shërben botës”- kjo do të thotë mos jeto i palumtur,
puno në potencialin që e ke. Ti je i krijuar për të jetuar
një jetë madhështore. I keni parë optimistët se si e shohin
gotën gjysmë të mbushur? Ata janë të vendosur për arritjen
e suksesit. Shoqërohu me njerëz pozitiv, dil për kafe me ta
dhe kërko të të tregojnë se si e kanë arritur suksesin në jetë.
Njerëzit do të të ndihmojnë në rrugëtimin tënd drejt suksesit.
E për rrugëtim drejt suksesit tënd së pari duhet të besosh me
një qasje pozitive mendore. Mos i lë punët në gjysmë, vetëm
“BËJE PUNËN”

50
 5. PIKAT E KOMUNIKIMT AFARIST

Që të kesh suksese në shitje dhe në jetë, mjeshtëria e

komunikimit efektiv është esencial. Komunikimi i mirë
është si e përcjell bashkëbiseduesin dhe çfarë retorike përdor.
Informatat nga lëvizjet e rupit dhe mimika e fytyrës mund të
jenë vendimtare në realizim të shitjes.

1.Dëgjo

Kur je në takim me klientin, duhet ta kesh parasysh se

jeni dy palë dhe komunikimi duhet të shkojë në të dy anët.
Komunikimi i njëanshëm është gabimi më i madh i shitësve,
po ashtu nuk duhet të flasësh pa ndërprerë, me këtë rrezikoni
shitjen tuaj. Thjesht “HESHT DHE DËGJO”, dëgjo çka
thotë konsumatori, shtro pyetje me të cilat e inkurajon të të
japë informata. Merr përgjigje nga konsumatori për situatën
të cilën është, për problemet me të cilat ballafaqohet me
furnitorin aktual të produkteve të konkurrencës tënde, për
kushtet të cilat i ka nga konkurrenca jote, për mënyrën dhe
afatet e pagesave, për reklamacionet, për dërgesat e mallit
(për transportin deri te konsumatori), për kujdesin ndaj
konsumatorit etj.

*Me anë te pyetjeve ti merr informatat për kërkesat dhe

nevojat e konsumatorit, për vlerat, për buxhetin e tij.
*Me ndryshimet në intonacion të zërit, apo disponimin e
klientit, ju e dini si të veproni.
*Me lëvizjen e fjalëve të cilat tregojnë rezistencën apo
hapjen e shitjes.
*Ekzaltimi apo armiqësia krahas kompanisë apo shitësit
dhe si ta tejkalosh.

51
 Ndikimin e madh të dëgjimit aktive konkretishtë mund ta
shohim nga rasti i nje gare për një vajze të re e cila është bërë
në mes të dy politikanëve britanez z.Viliam Gledston dhe
Benjamin Dizraeli. Vajza pas dy takimeve që pati me secilin
prej tyre u deklarua: “Pas darkës që pata me Z.Gledston, kam
fituar përshtypjen që ai është njeriu më i mençur në Angli. Pas
darkës me Z.Dizraeli me ka kapluar një ndenjë shumë e mirë
dhe kam fituar përshtypjen që unë jam gruaja më mençur në
Angli, me të vërtetë se në atë mënyrë ai ka ndikuar në mua. A
mund ta imagjinoni se kush i ka fituar zgjedhjet në Angli në
atë kohë? Z. Benjamin Dizraeli natyrisht! Mënyra sa i japim
rëndësi palës tjetër është jashtëzakonishtë e rëndësishme dhe
mbreslënëse gjatë komunikimit.

2. Fokusohu drejt klientit

Gjatë trajnimeve unë i udhëzoj shitësit që të jenë të

fokusuar maksimalisht drejt klientit. Është e pakuptimtë dhe
jo e respektueshme kur je duke biseduar me konsumatorin
dhe nuk e ke kontaktin me sy, duke e shpërqendruar shikimin
prej tij dhe duke shikuar se kush po hyn apo del, qoftë në
lokal apo në zyre. Me këtë rast ju e nënçmoni klientin,
sepse gjithçka tjetër rreth jush është më me rëndësi sesa
biseda me konsumatorin. Kontakti me sy është element me
rëndësi. Po nuk ia përcolle lëvizjet e trupit, mimikën, me të
cilat ai i shfaq pa vetëdije kënaqësinë apo pakënaqësinë, ti
ke lëshuar një rast ta kuptosh qëndrimin e tij. Kemi forma
të ndryshme të mimikës, mirëpo për këtë rast po e theksoj
këtë. Kur gjatë bisedës, konsumatori i mbledh buzët (sikur
do të thotë mmmm), atëherë ti duhet ta dish që ajo që sapo
e dëgjoi nuk i pëlqeu. Si duhet reaguar në këtë rast? Thjesht,
duhet ta pyesësh në mos e ka keqkuptuar prezantimin, a ishte
gjithçka e qartë, a i nevojiten informatat plotësuese, si mund
ta ndihmosh rreth kësaj. Pastaj e korrigjoni nëse është ndonjë

52
keqkuptim dhe vazhdoni më tutje. Nëse ti nuk e ke zënë këtë
detaj të mimikës, atëherë biseda do të marrë një konotacion
tjetër dhe me siguri do të përfundojë pa rezultat të shitjes.
(Për me tepër, rreth mimikës dhe gjesteve gjatë komunikimit
ekziston moduli i komunikimit joverbal, që e mbaj në trajnime
dhe ka foto e video për domethënien e tyre).

3.Efekti i pasqyrës

Pasqyrimi i gjesteve të klientit (imitimi i gjesteve të

klientit), i intonacionit të zërit, i fjalëve apo i ideologjisë,
mund të krijojë lehtësisht besim dhe pajtueshmëri.
Nëse konsumatori është rehat dhe i relaksuar, mos e ndieni
veten shumë serioz ose formal. Nëse klienti juaj është shumë
i sofistikuar, ju duhet të jeni inteligjent.
Nëse ai është strikt drejt biznesit, edhe ju duhet të silleni
njëjtë.
Nëse klienti është besimtar i devotshëm i fesë,
përshëndeteni dhe silluni me zakone të tyre fetare.
Nëse ka zë të lartë, edhe ju ngriheni zërin.
Nëse e ka zë të ulët, edhe ju duhet të ulni, apo kur flet
shpejt, duhet ta bëni të njëjtën gjë. Njerëzit janë të prirë dhe
pëlqejnë të bashkëpunojnë me njerëzit të cilët janë të njëjtë
apo të ngjashëm si ata.

4.Respekti

Nëse dëshironi që dikush t’ju respektoj, ju duhet ta

respektoni së pari veten, kompaninë ku punoni, rrethin tuaj
me të cilët punoni apo shkolloheni. Respekti është reciprok,
kështu që nëse ti e respekton tjetrin, edhe ai do të të respektojë
ty, qoftë konsumator, mik, familjar. Nëse ti nuk e respekton
personin, mos prit që ai të të respektojë ty.

53
 5.Integriteti

Shumica e klientëve dëshirojnë të marrin më shumë se sa

që ju mund t’i ofroni. Për shembull, vazhdimisht kërkojnë
ekstra zbritje dhe favore, si: ”Nëse e marr këtë, a ma jep edhe
këtë gratis? A ke ndonjë dhuratë për mua? Konkurrenca ma
dha këtë me këtë çmim”, e kështu deri në pafundësi. Duhet
t’i dish kufijtë tuaj se deri ku mund të shkosh pa e dëmtuar
imazhin tënd dhe as fitimin e kompanisë. Ti nuk je babagjyshi
i Vitit të Ri që t’ia plotësosh të gjitha dëshirat. Ti mund të
diferencohesh duke iu referuar vlerave, brendeve, kualitetit,
shërbimit ndaj klientit e kështu me radhë. Çmimi nuk është
gjithçka, nëse ju krijoni raporte të mira me konsumatorin, ai
nuk do t’ju ndërrojë asnjëherë për dikë tjetër.

6. Argëtimi gjatë procesit

Parapëlqehet që të keni personalitet të këndshëm, pozitiv, të

hareshëm dhe njohës batutash për të qenë sa më atraktiv ndaj
klientit. Po e tregoj një batutë e cila ka lidhje jashtëzakonisht
shumë me shitjen. Fillimisht ta them se i respektoj të gjithë
popujtë , barcoletën të cilën do ta tregoj nuk është qëllimkeqe,
thjesht batuta ka lidhje me filozofinë e shitjes. Një shitës
kishte një shtand ku po shiste djathë me paketim prej 1
kg. Kishte instruksione të prera nga shefi i firmës që djathi
të shitej vetëm me paketim prej 1kg. e jo më pak. Vjen një
myshteri i cili kërkon nga shitësi të blejë gjysmë kilogrami
djathë. Shitësi ia sqaron se djathi nuk ka mundësi të shitet
me paketim me më pak se 1 kg. Blerësi insiston që ta blejë
vetëm gjysmë kilogrami djathë.‘’Kam dëgjuar se djathi juaj
është jashtëzakonisht i mirë dhe mua më duhet vetëm gjysmë
kilogrami e jo me tepër’’. Pas shumë polemikave blerësi si
zakonisht insiston të kontaktojë direkt me shefin. Shitësi
prapë ia bën me dije se nuk kishte mundësi dhe se udhëzimet

54
për shitje i kishte marrë vetë nga pronari dhe se është e kotë
të kontaktojë me të. Pas insistimit të madh, shitësi shkon të
pronari dhe i drejtohet: Shef, e kam një myshteri problematik
i cili insiston t’ia ndajë gjysmë kilogrami djathë

Shefi: Ti i di rregullat. Djathi është në paketim prej një

kilogrami dhe nuk mund të shitet në më pak se aq.

Shitësi: Po shef, është një gomar i vërtetë që nuk kupton
nga fjala dhe po insiston të blejë vetëm gjysmë kilogrami.

Shefi: Ku është myshteriu?

Shitësi kthehet të bëjë me dorë në drejtim të derës, nga
ishte shtandi i shitjes dhe pas tij sheh myshteriun duke e
përcjellë bisedën në mes tyre (fjalët e këqija që i po i thoshte
për myshteriun) dhe shpejt reagon: Ja shef, ky është myshteriu
i dyti i cili po kërkon t’ia shesë gjysmë kilogrami djathë.

Shefi për ta nxjerrë nga situata e pakëndshme i thotë: Mirë,
pasi që janë dy blerës mund ta mund ta ndash paketimin në
dysh dhe t’ua shesësh të dyve nga gjysmë kilogrami djathë.
Pasi ja shiti klientit gjysmë kilogrami djathë, shitësi vazhdoi
punën. Ndërkohë shefi i afrohet dhe i thotë: Të lumtë! U
nxore shumë mirë nga situata me myshteriun e mëparshëm.
Shitësi paksa i llastuar i thotë: Po shef, unë jam brazilian dhe
ne, brazilianët, jemi shumë të gjindshëm, luajmë mirë futboll,
ndërsa femrat i kemi prostituta.

Shefi: Ç’po thua? Po unë gruan e kam braziliane...

Shitësi i përgjigjet shpejt: Po shef, por gruaja juaj luan
futboll. HAHAHA
Kjo batutë na tregon se sa të gjindshëm dhe të shpejtë
duhen të jenë reagimet e shitësve.

55
 7.Përshëndetu dhe shko si duhet

Pa marr parasysh, a ke mundur të bësh shitje - marrëveshje

apo jo, me konsumatorin gjithmonë ji i këndshëm, i ngrohtë
dhe i sinqertë. Në këtë mënyrë do t’i lësh përshtypje të mira
pa hatër mbetje. (Lëre derën hapur për një tjetër mundësi).
Njerëzit ta mbajnë në mend përshtypjen e parë dhe fjalët e
fundit që ua thoni atyre. Duke lënë përshtypje të mirë, pa
marr parasysh bëtë apo jo marrëveshje, ky veprim nga ana
jote mund ta frymëzojë atë t’ju kontaktoj në të ardhmen. Me
siguri ke pasur rast të hasësh në ndonjë shitëse, e cila kur i ke
hyrë në lokal të ka pritur me buzëqeshje dhe me fjalë të mira,
me mendimin se do të mund t’ju shesë. Më pas, kur nuk ke
blerë asgjë, ajo është mërrolur dhe as që është përshëndetur
më. Po e përsëris, kjo nuk guxon të të ndodh ty në raport me
konsumatorin i cili nuk blen prej teje.

“Asnjëherë nuk i dihet kur në një moment disa fjalë të

sinqerta mund të kenë një ndikim të madh në jetën e dikujt “
~ ZIG ZIGLAR

“Ju mund te fitoni me shumë miq per dy muaj duke u

interesuar per ta se sa [er dy vite duke u perpjekur qe ata te
interesohen per ju”
~ DALE CARNEGIE

“Mënyra se si komunikojmë me të tjerët dhe me vetvetën

përcakton përfundimisht cilësinë e jetës sonë”
~ ANTHONY ROBBINS

56
 6. VENDOSJA E QËLLIMEVE(Objektivave)

Vendosja e qëllimeve, qoftë në sferën personale, qoftë në

atë profesionale, është e domosdoshme për sukses në karrierë.
Njeriu pa qëllim është si një anije e cila del nga porti dhe po
s’pati një adresë se ku do të shkojë, ajo do të sillet vërdallë
poshtë e lart. Pasi t’i jetë shpenzuar karburanti, do të mbetet
mes hiçit në oqean. Anija me objektiv të caktuar, pa pasur
parasysh stuhitë e oqeanit dhe vështirësitë gjatë rrugës, do të
arrijë me sukses në destinacionin e saj.

“Qëllimi është një ëndërr me afat të caktuar. “

- Napoleon Hill

“Nëse doni të jeni të lumtur, vendosni një qëllim që

komandoni mendimet tuaja, kjo çliron energjinë tuaj dhe
frymëzon shpresat tuaja”.
-Andrew Carnegie

Principet e vendosjes së objektivave, sipas trajnerit

legjendar, Brian Tracy, janë si në vijim:
Të qarta: Qëllimet duhen të jenë të qarta dhe lehtë të
kuptueshme, që të mund të jenë sa më efektive.
Sfiduese: Qëllimet e mira duhet të kenë vështirësi të nivelit
të lartë, për çka ti duhet ta shtysh veten që të mund t’i arrish
ato.
Përkushtimi: Pa nivel të lartë të përkushtimit, është e
vështirë të arrihet çfarëdo objektivi, posaçërisht ato qëllime
të cilat janë më sfiduese.
Reagimi: Ti duhesh të jesh në gjendje të marrësh informata
se sa mirë je duke përparuar drejt qëllimit tënd. Kjo informatë
mund të përdoret si motivuese, ose mund t’ju sinjalizojë që
57
qëllimi është shumë i lehtë, apo që është shumë sfidues dhe
duhet ta rishikosh e ta përshtatësh.
Kompleksiviteti i detyrës: Sa më kompleks të jetë qëllimi,
aq më shumë kohë të duhet për ta arritur atë. Qëllimet nuk
duhen të jenë komplekse. Kompleksiviteti i qëllimeve tuaja
duhet të jetë pjesë e një planifikimi. Duhet të përgatitësh mirë
për ta arritur qëllimin. Parapërgatitja është 50% e suksesit.
Specifike: Siç e thamë edhe më lart qëllimet e mira nuk
janë të paqarta. Mirë është të keni një qëllim të qartë e
konciz që të mund ta kuptosh saktë se ç’dëshiron të arrish.
P.sh: Në vend se të thuhet: ‘’Dua ta kem një veturë më të
mirë’’, ti mund të thuash: “Unë do të shes 500 euro në më
tepër në ditë dhe prej provizionit që do të fitoj, do ta blej
një veturë të caktuar”. Qëllimi i dytë është më specifik
dhe shpjegon edhe çka duhet të bësh për ta realizuar këtë,
për këtë arsye edhe është një objektiv më i mirë.
Të matshme: Me matjen e përparimin e qëllimit tënd, ti e
mban veten të motivuar. Në këtë mënyrë ti i vendos hapat
në afate kohore dhe mund të festosh me arritjet që të shtyjnë
përpara. Për këtë arsye idetë duhet gjithmonë të jenë të
matshme dhe të vlerësueshme.
Të arritshme: Shumë njerëz nuk mund t’i arrijnë qëllimet
e tyre pasi i kanë vendosur në nivele të paarritshme për ta.
Qëllimet e pamundura i shtyjnë të angazhohen më tepër, po
pastaj ata zhgënjehen dhe dorëzohen pa i kompletuar ato. Para
se t’i vendosësh objektivat, ti duhet t’i vizualizosh sikur t’i
kesh arritur ato, ta ndiesh kënaqësinë e suksesit të arritjes.
Të pasura: Jo të gjitha qëllimet janë të pasura (vlefshme)
për t’u marrë me to. Nëse qëllimi yt nuk është i vlefshëm
për planin tënd të jetës, nuk ia vlen të merresh me të. Për t’u
siguruar se qëllimi yt është përfitues për ty, sigurohu nëse ia
vlen ta investosh kohën tënde në të dhe sigurohu që me arritje
të këtij qëllimi do të kesh efekte me shumë vlerë në jetën
tënde.

58
 Të bazuara në afate kohore: Qëllimet e mira duhet te
kenë afatin kohor të arritjes së tyre. P.sh: Në vend se të themi:
“Unë do të filloj të humbas shumë në peshë”, ti duhet të
thuash: ‘’Unë do të humbas 15 kilogramë brenda tre muajve
në vijim”. Në shembullin e dytë kuptojmë se personi është
shumë më i motivuar për sukses, duke pasur parasysh se e ka
fiksuar në mendje datën e caktuar. Pse është e rëndësishme
të kemi qëllime në jetë dhe në punë? Rëndësia e vendosjes
së objektivave është se ato të japin fokus. Siç e patë edhe në
shembullin e lartpërmendur, rëndësia e qëllimit determinon
se çfarë rezultati do të kishim me dhe pa të. Sado që ke
energji të madhe, po nuk e pate të fokusuar, krejt talenti dhe
aftësitë janë të pakuptimta. Asgjë në jetë nuk mund ta arrish
pa e fokusuar angazhimin tënd. Thënë thjesht, me vendosje
të qëllimeve, ti i vë vetes një shënjestër për të gjuajtur. Kjo
duhet të jetë gjithmonë në mendjen tënde, të fokusohet në
shënjestër e te mos humbasësh kohë dhe energji pa nevojë.
Kjo të mundëson t’i arrish qëllimet tuaja.

1. Qëllimet ta lejojnë ta masësh përparimin. Me vendosjen

e qëllimeve ti mund ta masësh përparimin tënd, sepse
gjithmonë e ke një pikë të fiksuar.

2.Qëllimi të mban të kyçur dhe të papenguar. Duke i

vendosur qëllimet në mendjen tënde, ti i vë vetes kufij. Kur ke
diçka në mendje, automatikisht fokusohu drejt qëllimit. Ja një
shembull konkret: Nëse ti ke të caktuar një termin tek dentisti
në orën 15:00 dhe nisesh 15 minuta më herët më herët për të
arritur atje, pa marr parasysh pengesat gjatë rrugës, ti në mënyrë
automatike i tejkalon dhe vetëm kur e sheh veten tek ordinanca
e dentistit. Qëllimi të jep fokus, pa marrë parasysh sfidat dhe
pengesat që i ke rrugës, ti shumicën e tyre as që i vëren, duke
vepruar e menduar me ndër dije automatike drejt qëllimit. Bile
kjo shpjegohet edhe se kalon në nivel “transi” në të menduar.

59
Qëllimet të ndihmojnë t’i eliminosh zvarritjen e punëve. Ti
në këtë rast e merr përgjegjësinë mbi vete për ta përmbushur
detyrën. Qëllimet të motivojnë. Rrugëtimin e motivimit e
ke vënë si qëllimin tënd. Qëllimet zakonisht janë disa vegla
për ta mbajtur energjinë në drejtimin pozitiv. Këto mund të
ndryshojnë për shkak të ndryshimit të prioriteteve. Arritje
e rezultateve maksimale. Përfituesit më të mirë, të cilët i
vendosin qëllimet, janë atletët e nivelit botëror dhe njerëzit e
suksesshëm. Kur e vendos qëllimin, ti thjesht e ke një dukje
se si do ta arrish atë. Krijon një film në mendjen tënde sikur
ta kesh arritur qëllimin. Ja një shembull për vendosjen e
qëllimeve personale në tabelë:

60
 OBEKTIVAT E SUKESIT PERSONAL

QËLLIMET PERSONALE ARSYEJA PSE VEPRIMI DATA E

(PËR 5 VITET E ARDHSHME) (E SYNONI KËTË QËLLIM) (SI DUHET VEPRUAR) KOMPLETIMIT

Kam shëndet të mirë Unë jam më i rëndësishmi SOT

Kam familje të Me sjell lumturi Të punoj dhe të DATA :

mrekullueshme grua/burrë përkushtohem për plotësim
dhe fëmijë të kërkesave dhe nevojave
të familjes.

61
62
OBEKTIVAT E SUKESIT PERSONAL
QËLLIMET PERSONALE ARSYEJA PSE VEPRIMI DATA E
(PËR 5 VITET E ARDHSHME) (E SYNONI KËTË QËLLIM) (SI DUHET VEPRUAR) KOMPLETIMIT

Kam Statuti në shoqëri, udhëtim, Më shumë punë, kursim, DATA :

veturë: komfort, siguri menaxhim të kohës
dhe të resurseve

Shëtitja: Ta shoh dhe të njoh kultura Më shumë punë, kursim, DATA :

Paris të reja, eksperienca të reja, menaxhim të kohës
frymëzim dhe të resurseve

Londër Ta shoh dhe të njoh kultura Më shumë punë, kursim, DATA :

të reja, eksperienca të reja, menaxhim të kohës
frymëzim dhe të resurseve

Stamboll Rehati, siguri, komoditetD Më shumë punë, kursim, ATA :

menaxhim të kohës
dhe të resurseve

Etj.

Ti E plotesonn Tabelen e vijim

 OBEKTIVAT E SUKESIT PERSONAL

QËLLIMET PERSONALE ARSYEJA PSE VEPRIMI DATA E

(PËR 5 VITET E ARDHSHME) (E SYNONI KËTË QËLLIM) (SI DUHET VEPRUAR) KOMPLETIMIT

63
64
OBEKTIVAT E SUKESIT PERSONAL
QËLLIMET PERSONALE ARSYEJA PSE VEPRIMI DATA E
(PËR 5 VITET E ARDHSHME) (E SYNONI KËTË QËLLIM) (SI DUHET VEPRUAR) KOMPLETIMIT
 OBEKTIVAT E SUKESIT PROFESIONAL

QËLLIMET E SUKESIT NJOHURITË TË CILAT CILAT PENGESA DUHTE KUSH MUND TË TË DATA E
PROFESIONAL DUHET T’I FITOSH T’I TEJKALOSH NDIHMOJ NË REALIZIM REALIZIMIT

Jam më i miri në Të lexoj, të hulumtoj KREJT Unë, familja, kolegët,… SOT

punën që e bëj në internet,
seminare…
Me datë:
Do të shes 500 euro
ekstra në ditë
Me datë:
E menaxhoj
kohën mirë
Kam personalitet Me datë:
të këndshëm
Me datë:
Paguhem
_______€
Me datë:
Jam menaxher,
drejtor (karriera)

65
66
OBEKTIVAT E SUKESIT PROFESIONAL

QËLLIMET E SUKESIT NJOHURITË TË CILAT CILAT PENGESA DUHTE KUSH MUND TË TË DATA E
PROFESIONAL DUHET T’I FITOSH T’I TEJKALOSH NDIHMOJ NË REALIZIM REALIZIMIT
 SUKSESI

1. Çka e bën njeriun të suksesshëm?

Vendimet e drejta.

2. Si arrin të marrësh vendime të drejta?

Një gjë: Eksperienca.

3. Si fitohet eksperienca?

Dy gjëra: Duke marrë vendime të gabueshme dhe

duke mësuar prej gabimeve.

Manifestimi i sukessit

Fig. Manifestimi i sukessit

Prej eksperiencës që kam në punë mund të them se tani

suksesin e shoh si përsosmëri të punës që bëj. Sa herë që
organizoj një trajnim të ri, bëj çmos të jem më i mirë se në atë
që e kisha organizuar paraprakisht. Sa herë që shkoj në takim,
67
mundohem të jem më i mirë se në takimin e kaluar. Këtë e bëj
me përgatitje paraprake, me investim në lexim,me hulumtim,
me ndjekje të vazhdueshme të seminareve dhe trajnimeve të
reja.

“Bëhu i varur nga një përmirësim i vazhdueshëm dhe i

pafund.”-
Anthony J. D’Angelo

“Sekreti i suksesit është të bësh gjënë e pazakontë,

jashzakonisht mirë”.
- John D. Rockefeller Jr.

“Dështo shtatë herë dhe ngrihu tetë here”.

- Proverb japonez

Sipas disa studimeve të bëra, për të pasur sukses, duhet

fokusuar disa pika të rëndësishme:

Fokusohu në përkushtim, jo në motivim.

Sa është i rëndësishëm për ty, çka je i gatshëm të
sakrifikosh për të arritur suksesin. Sa je i përkushtuar për ta
arritur qëllimin tënd? Fokusi në përkushtim, jo në motivim.
Nëse je komplet i përkushtuar, do të të përcjellë motivimi. Në
lidhje me këtë do ta tregoj një anekdotë me filozofin e lashtë
grek, Sokratin.
Një ditë, një student i ndritshëm, që dëshironte të ishte
i suksesshëm,ia bën këtë pyetje Sokratit: “Mësues, kam
studiuar shumë vite me ju, edhe pse kam mësuar shumë gjëra,
ende nuk e kam mësuar sekretin e suksesit, apo çfarë duhet
bërë me të vërtetë për të qenë i suksesshëm. Ju lutem, ma
mësoni këtë mister.”

68
 Sokrati e vështroi studentin e tij me një shprehje të zhytur
në mendime dhe pas një pushimi të gjatë, ai iu përgjigj: “Djali
im, sekreti është brenda secilit prej nesh, nëse vetëm e duam
atë. Nëse vjen me mua, unë do të të çoj në lumin e jetës dhe
do të ta tregoj”.
Ata ecnin të heshtur krah për krah dhe kur arritën te lumi,
Sokrati foli: “Biri im, përkulu këtu poshtë buzës së lumit dhe
nguli sytë thellë në këta ujëra të rrjedhshëm”. Derisa nxënësi
u përkul nga lumi, Sokrati e kapi atë nga qafa dhe ia zhyti
kokën në ujë. Pas pak sekondash, ai filloi të luftonte ta nxirrte
kokën nga uji. Përpëlitej nën ujë duke u munduar të merrte
frymë.
Pas pak, papritur një forcë e brendshme shpërtheu tek i riu
dhe ai e shtyu veten nga uji dhe nxori kokën për të marrë ajër.
Pasi mori frymë e thellë e thellë dhe u ngop me frymëmarrje,
e mblodhi veten, filloi të mendojë për atë që sapo i kishte
ndodhur. Në mendje të tij i sillej mendimi se mos mësuesi i tij
ishte çmendur. Ç’arsye tjetër mundtë ishte që ai të vepronte
kaq çuditshëm?
Studenti iu drejtua me hidhërim: “Pse me bëtë këtë,
mësues? “
Sokrati u përgjigj duke ia bërë një pyetje retorike: “Derisa
e kishe kokën nën ujë, cili ishte fokusi i vetëmqë kishe, gjëja
që e dëshiroje më shumë se çdo gjë tjetër në jetë?”
“Për të marrë frymë, për të qenë në gjendje të qëndroj i
gjallë”, tha ai.
Pastaj Sokrati ia zbuloi sekretin e tij të thjeshtë si dita.
“Është ashtu siç të thashë më parë. Sekreti i suksesit është
brenda secilit prej nesh. Do të jesh i suksesshëm kur ti ta
dëshirosh shumë dhe të jesh i fokusuar në të, njëjtë sikur kur
e doje frymëmarrjen më parë.

69
 Kërko njohuri, jo rezultate.

Vazhdimisht mendo se çka mund të mësosh dhe në cilën

fushë ke nevojë të përmirësohesh. Kemi thënë e dhe më lart
se në ditën e sotme burimet e mësimit i kemi të pakufishme:
librin, internetin, audio librin, seminarin, trajnimin,
rrjetëzimin etj.

Zbavitu gjatë udhëtimit.

Merre punën si kënaqësi, përmbushje,dashuri dhe zbavitje.

Largoji mendimet negative nga mendja.

Mendimet ndikojnë në ndjenja, ndërsa ndjenjat ndikojnë

në të menduarit tonë karshi punës. Vazhdimisht ke mendime
të ndryshme dhe ti e ke zgjidhjen se cilat mendime do t’i
kultivosh. Shumica prej mendimeve janë me frikë dhe
dyshim. Dhe se nuk është lehtë ta kthesh mendjen e ta mbash
nën kontroll. Bëje me konsistencë dhe fokusohu në vlera dhe
mendime pozitive, pa marrë parasysh ndërhyrjet negative që
të vijnë në mendje kohë pas kohe.

Pse Duhet Punuar Më Shumë Se Sa Pagushesh?

Pse jo?!
Këtë do ta kisha ilustruar më së miri me një tregim të
vërtetë të trajnerit të madh të shitjes, z. Zig Ziglar.
Në një punishte, në një ditë vere me vapë, punonin dy
punëtorë, Xhimi dhe Samjueli. Aty pranë kalon një veturë
luksoze dhe ndalet afër tyre. E hap dritaren dhe thërret: Xhim,
Xhim, Xhimiii! Të dy punëtorët ngrenë kokën dhe Xhimi i
djersitur e i lodhur e lë punën dhe i afrohet veturës. Personi
nga vetura i drejtohet Xhimit: A je ti Xhim Smith? Xhimi
pohon se është ai. Personi i prezantohet: Miku im, unë jam

70
Tom Xhonson. Hyr brenda në veturë. Xhimi futet në veturë
me karrige lëkure, me kondicioner e me plot pajisje tjera
shtesë. Përshëndetet ngrohtësisht me Tomin, bisedojnë pak,
ndërkohë që Tomi ia jep një vizitkartë duke i thënë se e
priste ta vizitonte në zyrat qendrore në qytet. Por paraprakisht
ta telefononte për terminin. Xhimi del nga vetura dhe duke
e shikuar vizitkartën i afrohet shokut të tij, Samjuelit,me të
cilin po punonin në punishte. Samjueli e pyet Xhimin se nga
e njihte Tomin, presidentin e kompanisë. Xhimi iu përgjigj
me ngadalë: Eh, miku im, Samjuel. Me Tom Xhonsonin kemi
filluar punën e njëjtë në të njëjtën ditë. Unë kam punuar për
1.73$ orën dhe mezi prisja të vinte fundi i javës, ta merrja
pagën e të shkoja në shtëpi. Tomi ka punuar për kompaninë.
Vinte më herët në pune, punonte edhe pas orarit, lexonte
libra, ndiqte seminare, investonte vazhdimisht në veten e tij
dhe jaku është sot.
Me siguri dikush mund të thotë si është e mundshme që
punoj më tepër nga sa paguhem. Dhe mund të thuash se
në kompaninë ku punoj, nuk më vlerësojnë, përkundrazi
më nënçmojnë. Punoj në kushte jo të mira të punës, më
bëhen padrejtësi sikur ndaj dikujt që e dëmton kompaninë.
Tjetri vlerësohet më tepër se dikush që punon sinqerisht
dhe me nder. Ka plot njerëz që mund t’u përshtaten këtyre
kushteve,mbase për shkak të gjendjes jo të mirë financiare,
deshën apo s’deshën të përshtaten ata. Gjëja e parë që duhet
bërë për ta fituar vlerësimin dhe respektin është: puno më
shumë se sa paguhesh, ji kreativ, kontribuo për firmën. Nëse
nuk funksionon dhe nuk vlerësohesh, ndërro punën, shko
diku ku vlerësohesh edhe nëse paguhesh më pak. Me punë
e dëshmon se vlen më shumë dhe do të paguhesh më tepër.
Ka plot firma të cilat me të vërtetë e meritojnë që të punohet
më tepër se sa që kanë mundësi të të paguajnë, se kanë frymë
pozitiviteti dhe korrektësie dhe i çmojnë punëtorët e dalluar.

71
 Ia vlen të punohet për firmën me të cilën i ndani vlerat e
njëjta. Me punë e angazhim, me përmirësim të vazhdueshëm
e me edukim, ti duhet ta shohësh veten si një menaxher me
një njësi në Maqedoni a Shqipëri, apo edhe më tej. Me fjalë
tjera të rritesh me kompaninë dhe me vizionin e saj. Këtu
mund ta vësh në dukje edhe kreativitetin tënd. Firmat kanë
nevojë për ide të reja, për frymë të re dhe duhet ditur se si t’i
prezantosh(si t’i shesësh). E më së lehti mund t’i prezantosh
kur je shembull me punë dhe angazhim, sepse vetëm kështu
fjala jote do të ketë bazë dhe vlerë.
Një tjetër përjetim i imi është i para disa viteve, kur me
shoqen vendosëm të shkonim për vizitë te një kushëri. Kur
arritëm në qytet, u ndal në një qendër tregtare për të blerë
një dhuratë për personin tek i cili ishin nisur t’i shkonim në
vizitë. Hymë brenda. Shoqja më tha të ngjiteshim në katin
e dytë, sepse aty nuk shihte atë që po kërkonte. I thash të
vazhdonte vetëm, ndërkohë që unë vendosa të shikoja se
çfarë kishte në atë kat. Duke shikuar në rafte, syri m’u ngjit
pas një rafti pantallonash. Në krye të pantallonave të bëra
palë në atë raft ishin një palë pantallona të ndrydhura (të pa
palosura). Kjo ma vrau syrin, si të ishte dyqani im. Nuk do të
kisha pasur dëshirë që konsumatori t’i shihte produktet e pa
palosura. I mora t’i shikoja pantallonat dhe pash se në fund
të xhepit ishte një shqepje prej dy cm, anash. Mendova se kjo
mund të rregullohej me vetëm një, maksimalisht dy euro te
rrobaqepësi e pastaj të viheshin prapë në raft,që të shiteshin
prapë. Të gjithë dalin joseriozë prej shitëses, menaxheres,
pronarit e deri te brendi i kompanisë, sepse lënë një përshtypje
të palakmueshme. Ishte hera e parë që isha në atë lokal dhe
nuk e njihja askënd për t’i thënë dikujt që t’i largonte ato
pantallona, t’i rregullonin dhe prapë t’i vendosnin në raft për
shitje. Mendova se po t’u thosha unë, mund të më thoshin
pastaj se ua kam dëmtuar pantallonat,aq më tepër kur nuk
jam person që grindem me dikë dhe të bëhem nervoz pa

72
nevojë. Kështu, vazhdova tutje dhe e pashë një shtand me
çadra interesante pesëkëndëshe, pranë tyre qëndronte një
vajzë me një buzëqeshje të këndshme. I shikova çadrat dhe
më pëlqeu forma e tyre. Vendosa ta blija një të tillë. Vajza me
buzëqeshje të këndshme më tha se po ma dërgonte tek arka. I
thash në rregull, sepse po e prisja edhe shoqen time të zbriste
poshtë dhe do t’i paguanim të gjitha njëherësh. Gjatë bisedës
e fitova besimin e saj dhe fillova të mendoj, se kujt mund t’ia
propozoja këtë person si një shitëse të mirë. Shpesh njerëzit
kërkojnë nga unë t’iu propozoj ndonjë punëtor apo punëtore
të mirë në industri të ndryshme,që nga shitës, mjeshtër
veturash, saldues e deri në inxhinierë, duke pasur parasysh
se jam në kontakt me shumë firma. Nuk u durova pa i thënë
për ato pantallona që dukeshin shumë keq në raft. E di si m’u
përgjigj?:“Mua nuk më intereson se çka ndodh në pjesën
tjetër të lokalit, përgjegjësia ime është vetëm kjo anë këtu.
Ajo pjesë është e koleges, ajo le të bëjë çka të dojë andej”.
I thash: “Ngadalë vajzë. Më fal, a është firma e njëjtë ku
punoni? A e përfaqësoni brendin e njëjtë të kompanisë së
njëjtë, a është pronari i njëjtë? Më tha po, por nuk i interesonte
pjesa e tjetërkujt. U shtanga dhe m’u duk sikur më ra tavani
në kokë.
Shkova e mora bashkëshorten dhe i thash: ‘’Eja të ikim,
se këtu nuk ka mall për ne.Të shkojmë diku tjetër për ta blerë
dhuratën”. Çadrën e lash në arkë pa e paguar.`
Më pas shkova te një mik, kur më pa në atë gjendje, insistoi
t’i tregoja pse isha nervoz. I tregova për rastin. Më tha se
ndoshta nuk e kishte pagën e mirë, apo kushtet e punës etj. Pa
i marrë parasysh kushtet të cilat i ka pranuar para se të lidhte
marrëdhënie pune, nuk është ky arsyetim për sjellje të tillë
me konsumatorin,pa përgjegjësi për produktin e kompanisë
ku punon,sigurisht që askush nuk e ka detyruar të punojë.
Pa marrë parasysh rrethanat, ti duhet ta bësh më të mirën
e mundshme në punë dhe herët a vonë do të shpërblehesh

73
nga pronari, menaxheri. Nëse ata nuk të vlerësojnë, do të vijë
dikush, si unë në këtë rast, e me përshtypjen e mirë që ma ke
lënë, do të të ofrojë një punë më të mirë. Më duket gjërat janë
shumë të thjeshta për t’u kuptuar, a po jo?

SUGJERIME

*Kur punon-puno. Kur mëson- mëso.

*Mos luaj me punë, mos luaj me shkollën, ato janë serioze.
*Trajtoje punën me pasion. Pasioni është rruga e vetme
drejt suksesit.
*Analizoje veten - ç’mund të bësh më shumë dhe më mirë.
*Ke kujdes me telefon dhe me sisteme të komunikimit të
cilat ta humbin kohën dhe të shpërqendrojnë nga puna.
*Koha është si kapitali - mos e lë dikë që të ta vjedh?
*Shto pyetje paraprakisht? (Nëse ke diçka të paqartë, mos
paragjyko, kërko sqarim.)
*Mendo në letër. Për idetë e mira që i dëgjon prej dikujt,apo
ato të cilat të bien ndërmend, merr shënime, praktiko t’i
mbash në “note”në telefonin tënd të mençur. Kohë pas
kohe lexoji dhe me rastin e parë futi në përdorim. Pasurohu
me shprehi të reja më të mira.
*Lexo, përmirësoje vazhdimisht veten. Investimi më i mirë
i mundshëm që mund të bësh është të investosh në veten
tënde.
*Kurse 10% të fitimit (jo për ditë të zeza) po për ditë të
bardha, për krijimin e një kapitali të qëndrueshëm, për
investime.

74
 VLERAT

Vlerat kryesore janë besimet themelore të një personi ose

organizate. Këto parime udhëzuese diktojnë sjelljen dhe mund
të ndihmojnë njerëzit të kuptojnë dallimin ndërmjet veprimit
të drejtë dhe të gabuar. Ka shumë lloje të ndryshme të vlerave
thelbësore në botë, varësisht nga konteksti, ato duhet shikuar
dhe analizuar.
Shpeshherë dëgjon duke diskutuar se si u dashurua një
qift. Ata do të thonë se kanë ndjenja dhe vlera të njëjta. Në
këtë rast, ata shpesh flasin për vlerat themelore, ose bindjet
e brendshme që diktojnë se si duhet jetuar jeta. Ja disa nga
vlerat të cilat dallohen prej tjerave dhe të cilat theksohen në
statusin e kompanive të ndryshme: siguri, seriozitet, besnikëri,
angazhim, mungesë paragjykimesh, konsistencë, ndershmëri,
efikasitet, risi, kreativitet, humor të mirë, dhembshuri, shpirt
aventurier, motivim, pozitivitet, optimizëm, pasion, respekt,
durim, guxim, arsim, këmbëngulje, patriotizëm, shërbim për
të tjerët, ambientim.
Në librin e autorit Russel H.Conwel “Acers of Diamonds”
bëhet fjalë për një fermer në Afrikë, i cili ka qenë pronar i
disave hektarëve tokë. Ne të gjithë e dimë se kontinenti
afrikan është i pasur me diamante dhe personi në fjalë ka
filluar të lexojë pak, se sitë gjejë diamante, ç’veti kanë tokat
që janë të pasura me diamante,si të gërmohet toka etj. Pas një
hulumtimi sipërfaqësor, fillon të gjurmojë tokën e tij për të
gjetur diamante. Gërmon një kohë, por diamante nuk mund të
gjejë dhe vendos që ta shesë gjithë pasurinë dhe të shkojë e ta
gjejë tokën e përshtatshme që ka potencial të ketë diamante. I
bie Afrikës fund e krye, por nuk mund të bëjë zgjidhje. Vendet
me potencial për të pasur diamante nuk ishin në shitje. Pas
disa vitesh, pa sukses në hulumtim për tokën e dëshiruar dhe
shpenzim të të gjithë pasurisë së tij,nga dëshpërimi, rrugës
për në kthim, vendos t’i japë fund jetës në lumin Nil. Çfarë ka

75
ndodhur me personin që e ka blerë tokën prej këtij fermeri? Ai
ka lexuar dhe ka bërë hulumtime të thella se sitë arrihet deri
te diamantet. I blen pajisjet e duhura dhe vazhdon të gërmojë
aty ku e kishte braktisur punën pronari i parë i tokës. Pas një
kohe, has në diamant. Sot e asaj dite ajo është miniera më e
madhe e gjetur ndonjëherë. Pra, gjen një ndër xeheroret më të
pasura të diamanteve në botë. Çka mësojmë nga ky tregim?
Para se ta nisesh një pune, bëj një hulumtim, lexo dhe
përgatitu mirë.
Mos u dorëzo
Përkushtoju punës
Ji i fiksuar dhe i fokusuar
Diamantet i ke nën këmbët tua, duhet vetëm t’i kërkosh.
Nuk jemi të vetëdijshëm për vlerat të cilat i kemi nën këmbët
tona dhe përreth nesh. Së pari, ta kemi shëndetin, familjen,
punën,kolegët, t’i kemi miqtë dhe bashkëpunëtorët etj. Krejt
këto janë vlera për të cilat nuk jemi të vetëdijshëm dhe i
marrim si të garantuara. Këto janë si dhuratë. Mos harro,
dikush nuk i ka as disa nga këto vlera, por mundohet ta gjejë
kënaqësinë edhe me ato pak që i ka.
T’i kultivojmë krejt vlerat, sado që t’i kemi, ta rrisim e ta
shumëfishojmë punën, angazhimin dhe bashkëpunimin drejt
një qëllimi për të arritur sukses në jetë.

76
 7. INVENTARI I PRODUKTIT

Inventari i produktit nënkupton që ti gjatë komunikimi

me klientin duhet të jesh shumë i pregaditur duke ja njohur
produktit apo shërbimit tënd:

Tiparet

Benefitet- përfitimet

Avantazhet -përparësitë

Tiparet

Karakteristikat e produktit janë veçoritë e produktit tuaj

që e përshkruajnë pamjen, përbërësit dhe mundësitë e tij.
Një shembull konkret mund të përdoret për këtë: “Zonjusha
Marigonë, kjo karrige është me rrota, konstruksionin e ka të
metaltë,e mbështjellë me lëkurë origjinale dhe ka mundësi të
ngrihet lart, të shtrihet dhe të përshtatet sipas gjatësisë së
personit”.

Benefitet apo përfitimet:

Rrallëkush dëshiron të blejë prej teje pse je person i mirë

apo i bukur, nëse nuk e sheh se çka ka për të përfituar nga
ajo blerje. Të gjithë duan te dinë se çka ka aty për të, në atë
transaksion (whats in it for me) apo jo?
Të gjitha produktet dhe shërbimet kanë përfitime të
dukshme për konsumatorët tuaj. Mund t’i drejtohemi si
p.sh:”Zotëri Arben, kjo kositëse bari do të ta bëjë më të lehtë
dhe më të shpejtë mirëmbajtjen e kopshtit tuaj”. Por në raste
të shpeshta ka edhe përfitime të fshehura në produktet që nuk
janë aq të dukshme për ty ose për konsumatorin tënd. Është

77
e domosdoshme t’i dimë këto dhe t’i vendosim në dukje këto
përfitime të fshehura që e bëjnë produktin ose shërbimin tënd
më të vlefshëm në mendjet e konsumatorëve tuaj. Përveç
kësaj, përfitimet e fshehura shpesh mund t’ju diferencojnë
shumë nga konkurrenca jote.

Avantazhet - përparësitë

Avantazhet janë përparësitë e produktit tënd në krahasim

me atë të konkurrencës. Gjatë procesit të prezantimit të
produktit duhet t’i jepni rëndësi dhe ta potenconi secilin detaj
që ju dallon sado pak prej konkurrencës:kualitetin, shërbimin,
dërgesën e mallit, mënyrën e punës, ngjyrën, materialin,
dizajnin, efikasitetin,kujdesin ndaj konsumatorit etj. Nëse
çmimi është më i shtrenjtë,atëherë në fund mund ta theksoni
se çmimi është më i shtrenjtë se i konkurrencës. Kjo duhet
ta argumentohet me vlerën të cilën e ofron në përputhje me
çmimin. Për ta bërë këtë më së miri, duhet ta kemi të plotësuar
këtë tabelë. Plotësimi tabelës bëhet në bazë të hulumtimit të
tregut. Informatat më të sakta dhe më reale që i merr janë
prej konsumatorëve tuaj, të cilët tregtojnë apo bashkëpunojnë
edhe me konkurrencën tënde. Prej konsumatorëve i merrni
informatat e sakta për ofertat e konkurrencës, për sjelljen
dhe komunikimin e stafit me konsumatorë, për shërbimin e
mirë apo të keq, për profesionalizmin e tyre, për strategjinë e
shitjes së konkurrencës.
Krejt këto informata duhet t’i shënosh dhe t’i ndash
me kolegët e punës, t’i vendosësh në këtë tabelë në formë
vlerësimi me nota dhe t’i mësosh përmendësh. Pastaj, sa herë
që dikush prej konsumatorëve e përmend njërin konkurrent,
ti i di saktë përparësitë dhe dobësitë e tij.

78
79
 shkëlqyeshëm Online
blerja

1
5

0
Kujdesi i

2
profesional

2
3
Ekipi

2
0
në një

55

2
vend
Krejt

1
XXV KOMPANIA 3

XYZ KOMPANIA 2
SMARDONLINE

ZZZZ FIRMA 3
AVANTAZHET

KOMPANIA 3
powered by

ABC FIRMA
BENEFITET

KOSOVA
TIPARET

OFICE 1

BNEN

konkurrencës (MOSTERA)
Emri i kompanisë tënde dhe pastaj i

Fig. Tabelja e konkurencës

Të dhënat në tabelë të jenë reale e jo të zbukuruara.

Konkurrencën mos e shaj kurrë, po tregoi me fakte ku je më
i mirë se ai. Ti vazhdo plotësoje tabelën tënde krahasuese
ndaj konkurrencës ose në bazë të kësaj tabele krijo tabelë
krahasuese të re që i përshtatet industrisë në të cilën ti punon.

80
 Sherbimet

pastaj i konkurrencës
Emri i kompanisë tënde dhe

Plotëso këtë tabele krahasuese me te dhëna në industrinë ku
ti punon.

81
 TTD -Tregu Total Në Dispozicion

Një gjë duhet ta kesh të qartë, jo të gjithëve mund t’iu

shesësh. Secili produkt apo shërbim e ka klientelën e vet. Ti
duhet ta bësh segmentimin e tregut, të profilit të klientëve të
cilët mund ta përdorin produktin apo shërbimin tënd.
Bëj listën, kategorizo konsumatorët tuaj sipas potencialit
dhe kush ka probabilitet më të madh të blejë prej teje. Në një
lagje ku banorët janë me të ardhura financiare të mëdha, nuk
mund të shesësh produkte të lira dhe me brende të panjohura
ose të lira. Në një lagje ku jeton një shtresë me të ardhura më
të ulëta nuk mund të shesësh produkte të shtrenjta.
Janë dy kategori të shitjes të njohura si BtoB (Busines
to business), Biznes për biznes dhe kategoria BtoC (Biznes
për Klient).Me këtë të fundit unë e kisha zëvendësuar me
Biznes për Njerëz (Busines to Human). Pra, vetë qasja biznes
për njerëz ka konsideratë tjetër, ka besimin, ka ndjenjat, ka
ngrohtësinë,raportin,ka konsideratë kërkesat dhe nevojat e
konsumatorit.
Sipas meje, si rezultat i kësaj metode të qasjes është
ndërtimi i raportit, të fituarit e besimit dhe bashkëpunimi i
vazhdueshëm, pra shitje të vazhdueshme. E ky variant i
qasjes Business to Client me tingëllon më e ftohtë dhe vetëm
për t’ia marrë paratë klientit. Ty të duhet të kesh konsumator
që vazhdimisht ka për të blerë prej teje duke i ofruar zgjidhje
adekuate e jo vetëm një shitje. Ka shumë firma të cilat si
koncept të tyre të vetëm kanë vetëm një shitje dhe veprojnë
dhunshëm vetëm e vetëm që ta mbyllin me një shitje.

“Bëje diçka sot për veten e tende qe e ardhmja do të

falënderoj.”

82
 8. KRIJIMI I PROCESIT TË SHITJES

Procesin e shitjes duhet ta dish dhe ta ushtrosh kohë pas

kohe që të kesh rrugen, njësoj sikur treni që i ka binarët e
vet. Edhe pse shpesh gjatë prezantimit do të kalosh ndonjë
prej hapave të procesit për shkak të natyrave të ndryshme të
konsumatorëve, rrjedhjes së bisedës dhe rrethanave që ke për
momen tin. Këtë duhet ta dish, se ta japin një orientim që të
kthehesh prapë në binarët tuaj.
Procesin e krijimit të shitjes mund ta krahasosh me hapat
ose veprimet të cilat duhen ndërmarrë për ta gatuar një tortë.
Për të bërë një torte së pari duhet të merren përbërësit e tortës:
mielli, vezët, sheqeri,qumështi, vanilja, kakao, aromatizuesit
etj... Së pari e bën përzierjen e miellit me qumësht, ia shton
vezët,sheqerin,vanilja, pastaj i shton dhe disa përbërës tjerë.
Masën e fituar e zbraz në tepsi të cilën e ke lyer paraprakisht
që të mos ngjitet për të. E vendos në furrë, e lë për kohën dhe
temperaturën e saktë të caktuar. Pastaj e nxjerrim nga furra,
e vendosim një enë tjetër. E qesim fillin, shllagun, dekorimet
dhe u mbarua. Nëse e lë më gjatë ose me temperaturë më
të lartë, ajo prishet ose digjet dhe i tërë mundi, investimi i
kohës dhe i materialit do të të shkojë huq. Pra, edhe për shitje
duhet t’i dish hapat e procesit të shitjes, edhe pse ndonjëherë
e kapërcen ndonjë detaj, lirisht gjeje rastin dhe plotësoje,
sepse kjo mund të jetë vendimtare që investimi yt me mund,
me kohë dhe angazhim do të të shkojë huq, bile dhe do të
reflektojë keq për imazhin tënd dhe të kompanisë.

1.Hulumtimi

Pasi që ke bërë segmentimin e tregut dhe ke përzgjedhur se

cilët janë klientët tuaj potencialë, ke marrë listën e klientëve,
ke gjetur firmën dhe personin që duhet ta takosh. Hulumto
për kompaninë se me çfarë merren, ku i kanë lokacionet,

83
zyrat, kë e kanë konsumator etj. Hulumtoje edhe personin me
të cilin planifikon të takohesh, çka bën dhe cili është pasioni
i tij. Për krejt këto merr shënime, se gjërat harrohen, përzihen
e ngatërrohen për shkak të angazhimeve të shumta ditore që
ke. Sa më tepër informata që do të marrësh, do të jesh më i
përgatitur për takim, me më shumë vetëbesim dhe siguri do
të komunikosh me të. Faktikisht, ti do të takohesh me të si me
një mik tëndin, të cilin e njeh shumë mirë. Me këtë qasje të
takimit, si me mikun që e njeh shumë mirë, biseda ka shumë
gjasa të përfundojë me sukses të madh. Ka plot persona që
shkojë në takim, e marrin vetëm emrin e kompanisë dhe nuk
dinëse as me çka merret ajo kompani. Ka raste kur e harrojnë
edhe emrin e personit me të cilin kanë për t’u takuar. Kjo
është e tmerrshme, poshtëruese për personin të cilin do takojë,
joprofesionale dhe definitivisht e papranueshme. Kjo ndodh
shpesh edhe kur personat aplikojnë në disa vende të punës(ka
ndodhur edhe tek ne në firmë) e pastaj thirren në intervistë
në datën dhe vendin e caktuar. Personi që kërkon punë vjen
në intervistë tek kompania te e cila pretendon të punësohet.
Imagjinoje, nuk e di se me çfarë merret ajo kompani, as për
çfarë vendi të punës ka aplikuar, as nuk e di se si ai mundtë
jetë vlerë e shtuar për kompaninë.

Takimi

Pasi që ke bërë hulumtimin e duhur, rruga e konsiderueshme

për sukses është shtruar së pari në nënvetëdijen tënde, se ti po
shkon me informatat e duhura rreth personit dhe kompanisë
që do ta takosh. Duhet t’i kesh të gatshme mjetet e punës:
telefonin, vizitkartat, notesin,katalogun, lapsin,fletushkat etj.
Së pari duhet pasur kujdes të mos vonohesh në takim. Shko
disa minuta para kohës, nëse ke ngecur në komunikacion,
apo diçka tjetër, thirre në telefon apo së paku dërgoi sms
ta njoftosh se nuk do të mbërrish me kohë dhe se do të

84
vonohesh x minuta. Ke mbërritur në objekt. Përgatite veten
për sukses me afirmim që takimi do të jetë i jashtëzakonshëm
dhe i suksesshëm. Këtu për gjendjen psikike, të ndihmon
shumë parapërgatitja. Hulumtimet e bëra për kompaninë
dhe për personin me të cilin ke për t’u takuar, tashmë të kanë
familjarizuar me informatat rreth pëlqimeve, aktiviteteve të
personit dhe kompanisë, sikur ta takosh një mik. Para se të
hysh në objekt, shiko edhe një herë të arriturat e kompanisë,
se do të të duhen gjatë bisedës kur t’i japësh komplimente.
Në hyrje, kur takohesh me sekretaren, i drejtohesh me
diçka si:‘’Përshëndetje e nderuar!Unë jam, thua emrin dhe
mbiemrin. Ju me siguri jeni përgjegjëse dhe e di që kryeni
një punë të madhe për kompaninë dhe se keni një përgjegjësi
për punën që kryeni”. Pra, këtu po e ndërton raportin e parë
me sekretaren, po ia vlerëson punën që bën e që shumica e të
tjerëve nuk e bëjnë. Ajo do të ndihet shumë e vlerësuar dhe
do të jetë në gjendje të bëjë çmos t’ju prezantojë në mënyrë
më të mirë të mundshme tek personi përgjegjës me të cilin
do të takohesh. Edhe një pjesë e punës së madhe është kryer
me suksese dhe e keni edhe më lehtë ta kryeni punën me më
tepër vetëbesim. Kur hyn në takim me personin përgjegjës,
ia jep kartëvizitën, prezantohesh, i bën komplimente për të
arriturat e tij, interesohesh për konsumatorin. Bëje një small
talk dhe bisedën drejtoje ka pëlqimet e tij. Tregoji se e di
që ai ka dëshirë, për shembull të peshkojë, ia hap temën e
peshkimit, se si peshkimi është anti-stres i mirë, që ka efekt të
shumtë në kreativitet dhe mbushje me energji dhe se është si
një lloj meditimi. Gjithë këto janë nga ato që ti paraprakisht i
ke mësuar prej hulumtimit që ke bërë për të. Pastaj kthehu në
temë se për çfarë ti je aty. E pyet për bisedën, fillon me pyetje
të hapura të cilat të japin më tepër informata. Merr leje për të
marrë shënime në këtë mënyrë: “Zotëri Gazmend, më lejoni
të marrë shënime se mos po më ik ndonjë detaj, kështu që më
mirë t’i kem të shënuara.” Ai me siguri se do t’ju lejojë të

85
merrni shënime për këtë bisedë me rëndësi. Me kujdes dëgjoja
kërkesat dhe nevojat e konsumatorit, problemet me furnitorin
aktual, kënaqësinë dhe pakënaqësinë me furnitorin aktual,
pritjet e konsumatorit etj. Kurrë mos i ndërhyjë konsumatorit
duke menduar se po e di se çka po dëshiron të thotë. Kurrë!
Nuk e ke idenë se sa mund t’ia huqesh dhe ta ndërtosh rrjedhën
e bisedës, sa informata të rëndësishme mund t’i humbasësh
duke e ndërprerë dhe duke ia imponuar mendimin tënd gjatë
procesit të shprehjes së ankesave dhe problemeve nga ana
e konsumatorit. Ndërhyrja mund të bëhet rrallëherë, vetëm
duke ia pohuar atë që flet ai dhe duke lëvizur me kokë në
formë pohimi dhe tërësisht i fokusuar drejt tij.
Ka raste kur duhen shtruar edhe pyetjet tërësore(të
mbyllyra), të cilat japin përgjigje me PO ose JO. I evito këto
pyetje, sepse nuk mund të marrësh shumë informata. Ty të
duhen informata të shumta rreth punës, furnizuesve aktualë,
nevojave, kërkesave, rreth pritjeve të konsumatorëve.

Prezantimi
Pasi e ke kuptuar situatën në të cilën gjendet konsumatori:
problemet me furnitorin aktual
kërkesat
nevojat
pritjet
kundërshtimet e klientit

Është koha për një prezantim profesional duke ia treguar

se si mund t’i ndihmosh në zgjidhjen e problemeve te tij.
Gjatë prezantimit, duke i lexuar shënimet të cilat i ke marrë
paraprakisht, duhet të ritheksohen problemet duke i përdorë
shprehjet e njëjta të konsumatorit. Më duhet t’ju tregoj se si
mund t’i zgjidhim këto probleme dhe t’ju plotësojmë kërkesat
dhe nevojat e tuaja. Jepi zgjidhje konkrete për kërkesën dhe
nevojën që konsumatori ka. Ji i saktë, i qartë,konciz dhe jo

86
humbës kohe. Kur vjen tek çmimi, tregoji dhe potencoja se e
ke çmimin më të lartë se të konkurrencës duke e argumentuar
me vlerat e produktit apo të shërbimit të cilin ti e ofron. I
tregon zgjidhje të problemeve që ai ka,plotësimin e nevojave
dhe të kërkesave të tij.

Demonstrim (Demo)

Demo nënkupton që ti,përveç mjeteve të punës, ke një

demo version të produktit e cila të ndihmon në vendimmarrje
në procesin e shitjes. Ideja është që t’ia bësh sa më vizuale,
ta krijosh një film në mendjen e tij, se si do të ishte që ai ta
kishte atë shërbim apo produkt.

*Demo është edhe një video e produktit apo e shërbimit

të cilin e shet. E hap ueb faqen dhe ia shpjegon se cila firmë
qëndron pas teje. Nëse produktin e ke me vete, prezantoje
direkt para klientit. Si demo mund të përdoret edhe katalogu
me produkte në versionin digjital në Ipad, telefon të mençur
apo katalogu i shtypur.

*Lista e brendeve të cilat i përfaqëson. Preferohet ta kesh

me vete një listë të brendeve të cilat ti i përfaqëson, nëse je
në industrinë e distribuuar në mënyrë digjitale apo në një listë
të shtypur.

*Brendet e forta kanë ndikim shumë në vendimmarrje

në bashkëpunim për shkak se njerëzit u besojnë brendeve të
mëdha, dukshëm më vështirë është t’i bindësh kur nuk i ke
brendet e njohura. Për ta fituar besimin,këtu hyn në funksion
aftësia jote për komunikim, në ndërtimin e raporteve.

*Lista e konsumatorëve me të cilët bashkëpunoni.

Kur t’ia paraqisni listën e klientëve të cilët e kanë blerë

87
produktin apo shërbimin tuaj, konsumatorit tuaj potencial ia
shtoni sigurinë e me të e fitoni edhe besimin e tij. Mund të
thoni kështu:

*Ja zotëri Fisnik, kjo është lista e konsumatorëve tanë

të cilët na kanë dhënë besimin që të bashkëpunojmë dhe
lirisht mund ta kontaktosh cilindo prej tyre dhe të bindeni në
efikasitetin dhe korrektësinë e bashkëpunimit që kemi me ta.
Ne jemi qenie sociale dhe secili prej nesh pëlqejmë
diçka të veçantë, apo diçka çfarë njerëzit si ne e pëlqejnë.
Ne dëshirojmë t’i takojmë një grupi,një feje, një shoqërie, të
renditemi me një ekip futbolli, me një lloj muzike apo klubi
të biznesit, ku ka njerëz me arritje të larta në to. Për këtë arsye
është normale që edhe myshteriu dëshiron të jetë në grupin e
myshterinjve te kënaqur me shërbimin apo produktin tënd.

*Dëshmitë - testimonialet
Dëshmitë janë një vegla shumë të fuqishme të cilat mund
t’i përdorësh duke të të ndihmuar në realizimin e shitjes. Ato
janë vlerësimet e konsumatorëve për produktin apo shërbimin
tuaj. Dëshmitë mund të jenë të shkruara në email,në rrjete
sociale, fizike në letër, në gazetë, në ndonjë shkrim etj.

*Analogjitë
Këtu mund t’i përdorni edhe analogjitë me ndonjë rast
dhe situatë të ndryshme për ta udhëzuar se ç’duhet të bëjë
myshteriu. Shumë myshterinj që e kanë konceptin e njëjtë të
të bërit biznes si ju dhe e ka blerë këtë produkt, janë ndarë
shumë të kënaqur me të. Nëse ti bashkëpunon me ne, e merr
këtë produkt dhe ti do ta përfitosh këtë. Ia përmend një nga një
tiparet, benefitet dhe avantazhet e produktit apo të shërbimit.

*Frika nga humbja është një metodë e cila shërben si

spirancë në mendjen e konsumatorit. Shembull: Këtë ofertë e

88
kemi përgatitur vetëm për sot, ose kjo ofertë është vetëm për
disa nga kompanitë, siç është kjo e juaja, ose kjo ofertë vlen
deri sa të kemi rezerva të produkteve, sepse në momentin
që do të furnizohemi me mall, këto çmime speciale nuk do
të jenë etj. Ka shumë forma të mira për t’ia bërë me dije
konsumatorit, që nëse nuk porosit sot, do të humbë shumë.
Me këtë kemi për qëllim ngritjen e vetëdijes së konsumatorit
për të vepruar menjëherë.

Opsionet.

Është mirë t’i kemi disa opsione të produkteve dhe të

shërbimeve për t’ua përmbushur nevojën konsumatorëve.
Kërkesën me çmime të ndryshme, si dhe për nevoja të
ndryshme të konsumatorëve që ju nevojiten, sepse jo
të gjithë konsumatorët e mendojnë dhe e dëshirojnë të
njëjtën gjë. Zakonisht shkohet me dy ose tri opsione me
kategori të produktit. Kështu mund t’iu qasesh në mënyrë
profesionale: ”Duke u bazuar në situatën tuaj zotëri Edis, unë
si bashkëpunëtor mund t’ju ndihmoj: Janë 4 argumente pro
marrjes së shërbimit tonë, e një argument është kundër.
Argumenti i parë. Softueri Business Inteligence, të cilin
ju do ta posedoni,do t’ju ndihmojë të bëni afarizëm më
profesional.
Argumenti i dytë është që ju do ta ulni koston e operimit
dhe do ta keni nën kontroll secilën lëvizje materiale dhe
financiare në kompani.
Do të keni qasje të thjeshtë,të lehtë dhe të shpejtë në të
dhënat e kompanisë.
Pjesa grafike do t’ju ndihmojë që ta krijoni një fotografi të
gjendjes reale në kompani.
Unë plotësisht e kuptoj argumentin tuaj kundër posedimit
të softuerit Busines Intelligence, që është kostoja e investimit
e cila për momentin ju duket e lartë, po në strategjinë afatgjate

89
të kompanisë e ka kthimin në investim të shumëfishtë,si në
aspektin financiar,po ashtu edhe të kënaqësisë. Të gjitha
shpenzimet do t’i kesh nën kontroll të plotë dhe kjo do të ta
arsyetojë investimin në tërësi.
Kur ti pajtohesh me argumentin e tij (po hyn në këpucët e
tij) dhe i tregon që po e kupton atë për ngarkesën financiare
momentale që do ta ketë për investim në këtë softuer, ai do
ta mendojë ndryshe këtë situatë. Jo vetëm që ke shkuar t’ia
shesësh një softuer, por po ia ofron një zgjidhje me benefite
afatgjate dhe jo vetëm për sot. Me këtë e fiton edhe besimin
e tij. Sikur edhe e dimë, kur e fiton besimin e konsumatorit, e
ke të lehtë të bësh pazar me të.
Pastaj kjo e fundit duhet të jetë me tendencë të shtyrjes për
marrjen e vendimit për bashkëpunim - shitje. Në kësi rastesh
preferohet edhe krijimi i urgjencës tek klienti, pra duhet t’ia
ngritësh vetëdijen klientit për të vepruar.

Çmimi

Edhe pse shumë shpesh ndodh që gjatë prezantimit, që

në fillim konsumatori kërkon ta dijë çmimin e produktit
apo të shërbimit. Në pyetjen: ’’A mund të më thoni, sa
është çmimi?’’Përgjigjja e duhur duhet të jetë: “Po, zotëri
Nazmi, e kuptoj kureshtjen tuaj që ta mësoni se sa kushton
ky produkt ose shërbim dhe keni plotësisht keni të drejtë
ta dini, por vetëm më lejoni që çmimin ta lëmë për fund si
desert, por fillimisht të fokusohemi në atë se çka përfitoni
ju me posedimin e këtij produkti apo shërbimi. Besoj se
është në rregull të vazhdojmë me rend të prezantimit”. Ti në
këtë rast po pajtohesh me kureshtjen dhe dëshirën e tij për
të ditur çmimin dhe njëkohësisht po e zgjoni edhe më tepër
kureshtjen duke e vlerësuar që gjërat e mira vijnë në fund si
desert dhe në këtë mënyrë do ta pranojë më mirë çmimin e
ofruar. Pra në secilin rast, së pari duhet ta gjesh pajtimin e ta

90
miratosh, ta kuptosh brengën dhe kureshtjen e tij e pastaj të
vazhdosh me argumentet e tua. Kjo ka lidhshmëri të ngushtë
me hapin e mëparshëm te opsionet. Duhet t’i ofrosh produkte
me dy ose tri çmime te ndryshme. Fillon prej çmimit të lartë
e pastaj shkon nga çmimi më i ulët.
Këtë teknikë e ke parë kur ke shkuar për t’u ushqyer në Mc
Donalds, Burger King apo KFC, të cilët e kanë një përdorim
standard. I ke tri opsione qe t’i ofrojnë dhe të pyesin nëse e
dëshiron ushqimin me meny të pijes,patateve të skuqura, të
madhe, të mesme apo të vogël. Këtu ju kushtojini vëmendje
fjalëve të shitësve, kur ju propozojnë menynë e madhe. Nëse
jan mië të trajnuar ata e ngrisin zërin dhe i japin shumë rëndësi,
plus asaj thonë “është vetëm”p.sh. për 0.50 centë me shumë,të
dytën me ton të ulët e të tretën me ton edhe më të vogël. Në
tabelën ndriçuese potencohet më shumë porcioni i madh e
krejt kjo ndikon në nënvetëdijen e shumicës së konsumatorëve
që të vendosin për pakon e madhe, eventualisht të mesmen.
Mc Donalds në mbarë botën ka 36,899 restorante, 68 milionë
konsumatorë në ditë (burimi informatës nga Wikipedia, tetor
i vitit 2018). Çdo ditë nga 0.50 euro më tepër në qarkullim.
Imagjinojeni se sa është fitimi, rezultati, 34milionë dollarë
më tepër qarkullim në ditë nëse të gjithë marrin pakon e më
të madhe të propozuar.

Nga kjo mësuam dy gjëra :

1. Që ti duhet ta shtysh produktin i cili kushton më shumë.
2. Nëse konsumatori kërkon zbritje, mundohu t’i lësh sa
më pak zbritje.

Në të dy rastet, nëse e kalkuloni ndryshimin në çmim që

kompania fiton ose dëmtohet, kalkulojeni me sa konsumatorë
në vit janë. Për ty si shitës kjo s’ka shumë ndikim në
kompaninë tënde, sepse e ke përgjegjësinë ta mbrosh dhe
t’ia ruash interesat e kompanisë. Klientit si ia zbrite 2 apo

91
5 euro(2% apo 5%), si nuk ia zbrite, atij si individ nuk i
kushton shumë në llogari, po kompanisë, që bën me mijëra
shitje, t’ia zbresësh nga 2 apo 5 euro është gjë që i ndikon
shumë në ngritje apo zbritje buxhetit.Tek opsionet lirisht
mund t’i fusim edhe mënyrat dhe mundësitë e pagesës.
Mund të ofrosh disa opsione të pagesës si p.sh: me transferim
bankar, me kredit kartelë dhe me para të gatshme. Edhe këto
opsione të cilat mund t’ia japësh klientit, mund t’i ndihmojnë
në vendimmarrje të blerjes së shërbimit apo produktit
tënd. Një tjetër fakt interesant, kur shitësja është femër e
konsumatori është mashkull, nëse ia ofron dy produkte,
njërin me çmim 10 euro e tjetrin 12 euro. Shembull: ”Zotëri
Hasim, po ju sugjeroj ta merrni këtë produkt të 10 eurove se
janë të ngjjashëm”. Konsumatori, në shumicën dërmuese të
rasteve, do të vendosë për ta blerë produktin me çmimin më
të shtrenjtë, 12 euro. Arsyeja është se dëshiron të tregohet që
është i fortë financiarisht dhe i qëndrueshëm karshi femrës.
Rasti tjetër, kur shitësi është mashkull dhe shet produktin e
njëjtë mashkulllit,(si te rasti i shitëses).Shembull: “Zotëri
Krenar, merreni këtë me çmim të 12 eurove, edhe pse duket
i ngjashëm,është më i mirë se ai i 10 eurove.” Ai do ta marrë
atë të 10 eurove. Në këtë rast zakonisht me nënvetëdije thotë:
“ti po më tregon mua se çka është më mirë. E di unë mirë se
çka është më mirë për mua”.
Si të veprosh kur klientja ankohet në çmim të shtrenjtë
të produktit? E pranon brengën e saj dhe i drejtohesh: ‘’Po
zonjushë Festa, keni të drejtë .Është e vërtetë se është pak më
i shtrenjtë. Pajtohem me ju. E pyet se çfarë telefoni përdor
ajo. Me plot mburrje do të ta tregojë një Iphone, Samsung,
Sony apo ndonjë brend tjetër të telefonave të mençur (të
shtrenjtë). Ti i jep komplimentin për telefonin që posedon ajo
dhe ç’ndodh pastaj? Ajo fillon ta lavdërojë telefonin e saj:
’’Po, ka kamerë shumë të mirë dhe i bën fotografitë mahnitëse.
Është i thjeshtë për ta përdorë, ka këtë apo atë aplikacion, i

92
sigurt nga viruset, është prestigjioz etj. Ti pastaj i drejtohesh:
‘’Zonjushë Festa, po më vjen mirë që jeni e vetëdijshme për
vlerat e telefonit dhe diferencimin prej telefonave të thjeshtë.
Ju keni investuar 10 deri 40 herë më shumë se sa të keni një
telefon të thjeshtë, apo jo? Po besoj që mund ta njihni dhe ta
dalloni vlerën e produktit të shërbimit të cilin e ofrojmë për ju
dhe diferencën në çmim. Në krahasim me konkurrencën,është
vetëm 20%, dhe arsyetohet plotësisht me përfitimet që ju do
t’i keni gjatë posedimit të produktit ose shërbimit”.
Mund të përdorni edhe shembull tjetër: ‘’Zotëri Veron,
posedimi i produktit tonë, në krahasim me të konkurrencës
është i njëjtë, si ta bëni një krahasim të një veture ‘’Zastava’’
me një veturë‘’Audi’’. Po t’ju jepet rasti ta blini një veturë,
ju do ta përzgjidhnit me siguri ‘’Audinë’’. Me të do të ishit
më i sigurt në udhëtim, do të kishit udhëtim komod. Nuk do
të brengoseshit për prishjet, do të ishte e tmerrshme që vetura
juaj të prishej në rrugë, ndërkohë që ju udhëtoni me familje.
Do të kishit një imazh të fortë në shoqëri”. Pra një analogji
e thjeshtë dhe bazike e zbret tensionin dhe e ul distancën që
krijohet rreth çështjes së çmimit.

Hapja e shitjes (mbyllja e shitjes)

Shpesh gjatë leximit hasim në terminologjinë‘’mbyllja

e shitjes’’,por unë preferoj të them hapja e shitjes. Mendoj
se termi ‘’mbyllja e shitjes’’ përdoret kur dëshiron të arrish
një shitje dhe zakonisht ato mbyllje janë të dhunshme dhe
jo të përsëritshme.Me termin ‘’hapja e shitjes’’ nënkuptoj
që konsumatorit t’ia shesësh produktin apo shërbimin. Ta
lësh derën hapur e konsumatori të blejë prapë nga ti dhe t’i
referojë të tjerët për të blerë po ashtu nga ti. Qëllimi yt nuk
duhet të jetë që të shesësh vetëm një herë, po të kesh shitje të
vazhdueshme dhe nga shërbimi e kujdesi i jashtëzakonshëm
që i ke bërë, të gjenerosh referenca nga ai konsumator për

93
miqtë dhe familjarët e tij. E pastaj, konsumatorët e rinj, të
cilët kanë pranuar një shërbim dhe kujdes të shkëlqyeshëm
nga ti, do të të referojnë tek të tjerët.

94
 9.TEKNIKA TË SHITJES

Teknikat e shitjes paraqesin metoda dhe strategji të

cilat shitësi profesional i përdor për të tejkaluar problemet
potenciale gjatë procesit të shitjes. Këto tenika i ndihmojnë
shitësit që në mënyrë sa më efikase të drejtojn bleresin të
mar vendim për blerje. Në vijim do ti trajtojmë disa nga
teknikat më të mira të top trajnerve botëror të shitjes si dhe
eksperiencen time personale në shitje. Shumë shitës të mirë
në mënyrë të pa vetëdsishme i përdorin disa nga tektnikat si
përgjigjje në reagimin e blerësve, këta shitës gjatë përvojes së
tyre aftagjte mund të krijojnë teknika të reja të shitjes.
Teknikat e vjetra të shitjes janë më imponuese dhe kanë
qasje si: Tani ose kurrë – ofrimi i përfitimeve speciale
aty për aty për të kryer trysni në realizimin e shitjes. Kjo
ofertë vlen vetëm edhe sot. Shfrytëzoje rastin menjëherë.
Për konsumatorët që blejnë sot, fitojnë zbritje 20%. Nxito
ta porositësh menjëherë etj. Me siguri nga përvoja,jeni të
njoftuar me kësi situate. Këto teknika zakonisht përdoren në
shitje me telefonata dhe me shitje direket që bëjnë prezantim
të produkteve para një grupi të konsumatorëve ose në shtëpitë
e klientëve. Këtu qëllimi është që të imponohet shitja e
shpejtë, duke pasur parasysh se janë produkte më të shtrenjta
dhe duhet vendosur shpejt në blerje.

Metodat e moderne të shitjes:

Zbulo nevojat,problemet dhe kërkesat e konsumatorit.
Komuniko në mënyrë efektive, si për produkte ashtu edhe
për shërbime specifike. Ofro një zgjidhje të përballueshme dhe
të kënaqshme për këto nevoja të klientit. Krejt kjo bëhet për
shkak të shitjes së vazhdueshme dhe të rritjes me referenca.

95
 Teknika - e situatës së ngjajshme

Nëpër mes të kësaj teknike ja bëjmë në dijeni blerësit:

që kemi shumë blerës të knëqaqur me shërbimin apo
produktin të cilin e ofrojmë. Vendimi i tyre ka qenë i duhur
që ta shfytezojnë ofertën e cila ju siguron një konfor me të
mirë dhe një profit më të volitshëm. Në këtë mënyrë arihet
efekti te blerësit që tani e tutje nuk mund ta imagjinojnë mos
përdorimin e produkteve tona.

Teknika – e krahasimit të fakteve ose mbyllja e

shitjes sipas Benjamin Franklin

Me këtë teknik i tregon blerësit se vendimi i tijë për blerje

të produktit është i drejtë nëse atë ti e përcjellë me fakte të
duhura. Faktet duhet të vendosen në letër, pastaj me kujdes
të analizohen. Ato shënohen në anën e majtë të fletës duke
i vendos një nga një arsyet pozitive në dobi të blerësit(më së
paku dëri ne 8 arsye pozitive) dhe kështu me kujdes i ndihmoni
blerësit duke ja potencuar vlerat. Pastaj e leni që aj vet të cek
gjërat negative dhe ato i shënoni në anën e djathë të fletës.
Secilin reagim negativ e shënoni me minus (përkujdesuni që
të keni sa më pak minusa).

Teknika - e sjelljes se çmimit në vlera sa më të vogla

E kemi parasysh se çmimi është faktori kryesorë në

vendimarje tek disa blerës edhe atëhere kur ata kan para.
Vlerën totale duhet ta preznatojmë në shifra sa më të vogla.
Këtë mund ta bëni duke e përpjestuar çmimin total të produktit
me mundësi të pagesës në rata mujore, ose teknika të cilen e
përdorin shitësit e auomobilave kur ofrojnë automobilin me
vlerë të 10.000.eurove të cilin çmim e përpjestojnë në afat
kohor prej 5 viteve, pastaj ata e shëndrojnë në shifra ditore që

96
i bjen 5.5 euro në ditë. Në këtë mënyrë klienti e sheh si shifër
të vogël për investim dhe vendoset më shpejtë për blerje.

Teknika - e ngritjes së egos dhe krenarisë tek blerësi

Në rastin kur ke të bësh me një blerës i cili mendon dhe

sjellet si ai të ishte person shumë i rëndësishëm, atëhere ti
ja “bënë me dije” në mënyrë indirekte se ti mendon se ky
produkt është për blërsa të veqantë. Në këtë mënyrë ti e ngrit
egon dhe krenarin e tijë dhe ai dëshiron të tregoj se është
personi për të cilin ti po flet dhe se produkti është pikrishtë
për te. Duhet pasur kujdes me këtë teknikë. Mos e përdoni
para se ta vlerësoni mirë blerësin.

Teknika - e mbylljes së shitjes nërpërmes të pyetjeve

sekondare.

Kjo teknikë nënkupton se vendimin kryesor të bleresit

duhet ta nxjerni në formë të pyetjeve pa pauz në bizedë dhe
vazhdoni me pyetjet sekondare. Psh:
“ Nëse e kam kuptuar mirë situaten tuaj , i vetmi vendim që
ju duhet të merni është se në cilën mënyrë dhe me sa kënaqësi
ju dhe familja juaj do të gëzoni produktin tonë në vitet e
ardhshme. Kjo situat përdoret kur blerësi është afër vendimit
për të blerë produktin, e ju në këtë mënyrë i ndihmoni në
marjen vendimin e drejtë.

Teknika – juve nuk ju ka mbet deri te shitja

Kjo teknik përdorët kur blerësi është i frigësuar dhe mendon

se qëllimi yt i vetëm është të ja shesësh produktin. Në këtë
rast ti duhet të veprosh me qetësi, me buzëqeshje në fëtyrë
dhe me një qasje me qëllime të mira, pa nxitim dhe imponim.
Blerësi duhet të kuptoj se vet produti është i jashtëzakonshëm

97
dhe se blerja e këtj produkti është në interesin e tijë direkt. Ty
blerësi duhet të vlerësojë si person që nuk je shumë i dhënë
pas shitjes. Kjo teknik nëse egzekutohet mirë mund të ket
sukses tek shumë blerësa.

Teknika- e përdorimit të personave që kan autoritet

më të lartë.

Kjo teknik do të mundësoj të ndikosh në bindjen e blerësit

potencial duke ja bërë me dije se të njetin produkt e kan blerë
personta e caktuar me autoritet të lartë dhe e përdorin për një
kohë të gjatë. Mund të përmenden disa autoritete të njohura
ose mund të jetë një person i njohur publik i rëndësishem dhe
i respektuar.

Teknika – e ndrimt të qëndrimit

Këtë teknikë e përdorim kur blerësi ka mjaft ankesa në

produktin tonë. Kësaj situate duhet ti qasemi duke i cekur sa
më tepër përparsit e poduktit tonë që të neutralizojmë ankesat
e blerësit.

Teknika – me pyetje

Kjo teknikë na ofron mundësin që me një qasje indirekte

të ndikojmë te blërësi të na konfirmoj përgjigjjen e blerjes së
produktit. Për shembull. :
z. Nazmi, a ju kishte konvenuar më tepër ta posedoni
produktin me pages në rata apo me të gatshme? Në këtë
mënyrë ju e vendosni blerësin para aktit të kryer dhe ai më
shpejtë të vendos?

98
 Teknika – problemit përgjigjju me poblem (habite
konsumatorin).

Ka raste kur ballafaqoheni me situata ku blerësi

vazhdimisht gjen arsye të reja – probleme për shkak të cilave
nuk mund ta pranoj ofertën tuaj dhe nga ju pret që ti bëni
edhe më tepër lëshime dhe favore. Ti si shitës në këto raste
duhet të veprosh për të ja lehtësuar vendimmarjen për blerjen
e produktit duke e habitur blerësin. Kjo bëhët duke shtruar
pyetje në këtë mënyrë:
Zoteri Agron, a e shihni ju zgjidhjen e këtij problemi?
Nëse ai e pranon zgjidhjen e problemit, shumë është e
mundur që do ta pranoj ofertën tuaj.

Teknika E Trajtimittë Pengesës: ”Çmimi Është i Lartë”

Me mostra në praktikë

Gjatë procesit të shitjes shumë shpesh e keni dëgjuar këtë

kundërshtim nga të paktën një konsumator i ri potencial:
“Kjo kushton shumë.” ose: “Unë jam i interesuar, por mendoj
se mund ta gjej më lirë diku tjetër”. Gjithkush dëshiron të
bëjë pazarllëk, por jo të gjithë me të vërtetë besojnë se mund
ta marrin produktin tuaj për më lirë diku tjetër. Shumë njerëz
që e përdorin këtë produkt apo shërbim, nuk do ta humbnin
kohën e nevojshme për të blerë me çmim pak më të mirë. Pra,
si ta trajtosh këtë situatë? Duhet kuptuar se shumica e njerëzve
kanë frikë të investojnë me paratë e tyre. Paraja barazohet
me sigurinë. Nuk ka rëndësi nëse jeni duke iu kërkuar atyre
të shpenzojnë 19.95 euro apo 195euro për produktin tuaj.
Njerëzit kënaqen kur e shpenzojnë paranë e tyre në produktin
tuaj me shumë vlerë. Kjo është arsyeja pse ju duhet t’i merrni
mendimet e tyre para se ata ta kenë në konsideratë marrjen e
vendimit për blerje.Kur konsumatori e kundërshton çmimin
tënd, gjëja e parë që duhet të bësh është ta plotësosh në

99
mënyrë të këndshme me pyetje: “Zonja Nezahate, ju mendoni
se ky SMART TV kushton shumë?” Ata ose do ta pranojnë,
ose do të hezitojnë duke ripërsëritur në mendjen e tyre se
përse e thanë këtë. Nëse ata pajtohen, pyetini se sa kishin
menduar të paguajnë për një produkt si ai që ju e shisni me
të gjitha cilësitë dhe përfitimet që ofron. Thekso shkurtimisht
përfitimet e produktit. Ajo që ti po bën është ndërtimi i vlerës
në mënyrë që të zvogëlohet rezistenca e parave. Gjatë bisedës
përdor shprehje sikur ai tashmë e ka në posedim produktin.
Paraprakisht ju duhet të keni ndërtuar një raport me të, ta
keni kualifikuar dhe e keni prezantuar produktin. Pra, nuk po
diskuton më “një” produkt. Ti po diskutoni për “produktin
e tyre”, “përfitimet e tyre” si në vijim: “Zotëri Arton, vetëm
paramendojeni krenarinë që stafi juaj e shfaq me njohuritë
e fituara nga trajnimet e shitjes, rezultatet në përmirësim të
shitjeve dhe komunikimit me konsumatorë e sidomos atë
se çfarë mendon konkurrenca juaj për zhvillimin e nivelit
profesional të kompanisë suaj.”
“Zotëri Edon, kur jeni në shtëpi me SMART TV-në tuaj të
ri, e keni mundësinë e eksperiencës së re të pakufishme me
internet. Jeni dakord, a po jo?”
“Zotëri Fitim, keni parasysh se sa kohë dhe para po kurseni
falë bashkëpunimit me kompaninë tonë sa me furnizime me
material për zyre duke porositur online vetëm me një klik. Do
t’ju hiqet edhe një barrë nga mendja juaj, a po?”
Nëse ata prapë rezistojnë për çmim, mund të thuhet: “
Zotëri Redon, është e vërtetë është se ju mund të gjeni një
produkt të ngjashëm më kosto më të lirë diku tjetër. Në fund
të fundit, në ekonominë e sotme, ne të gjithë duam më shumë
për paratë që i japim. E vërteta që kam mësuar gjatë këtyre
viteve është se çmimi më i lirë nuk është gjithmonë ajo që ne
me të vërtetë e dëshirojmë”. Shumica e njerëzve i kërkojnë tri
gjëra kur bëjnë një investim:

100
 1. cilësinë më të mirë

2. shërbimin më të mirë dhe

3. çmimin më të ulët

Zotëri Urim, unë kurrë nuk kam gjetur deri me tani ndonjë
kompani që mund të ofrojë cilësinë dhe shërbimin më të mirë
për çmimin më të ulët. Jam kureshtar ta di se sa të kënaqur
do të ndaheni në afat kohor më të gjatë me produktin e blerë,
pranga cila prej këtyre tri pikave do të ishit të gatshëm të
hiqnit dorë, nga cilësia, shërbimi apo çmim i ulët? “
Mbani në mend, askush nuk dëshiron të ketë produkte të
dobëta. Por shërbimi i mirë ndaj konsumatorit është gjithmonë
primar. Shërbimi korrekt ndihmon në minimin e çështjes së
çmimit.
Një variant tjetër i shitjes shkon kështu. Nëse ndryshimi
i çmimit të pllakave të qeramikës për banjë është 1000 euro,
së pari përcaktojeni se për ç’afat kohor do ta përdorë këtë
produkt. ,,Zotëri Gentian, nëse dëshironi të investoni në pllaka
të reja të qeramikës, për sa kohë mendoni që do t’i gëzoni ato
në banesën e Juaj? A planifikoni të qëndroni në banesën tuaj
më tepër se 5 vite”? Merrni numrin e viteve prej konsumatorit,
përpjesëtojeni atë në vlerën me euro për një vit. Nëse është 5
vite, atëherë ju bien 200 euro më tepër në vit të paguani për
këto pllaka të mrekullueshme. Pastaj prapë e përpjesëtoni atë
në 12 muaj, që i bie 16.67 euro në muaj. E nëse e përpjesëtoni
në ditë, i bie 0.56 centë në ditë. ‘’Zotëri Gentian, a mendoni
se ia vlen të mos e lejoni veten pa u kënaqur me këto pllaka të
mrekullueshme për banjë gjatë 5 viteve vetëm për 0.56 centë
në ditë’’? Kjo strategji e shtyn klientin të mendojë në mënyrë
më racionale dhe të vendosë më lehtë për blerjen e produktit
më cilësor për një diferencë të çmimit simbolik në baza ditore
në krahasim me atë të cilësisë së dobët. Kur klientët e shohin

101
këtë prezantim plastik dhe të menaxhueshëm, hezitimi i tyre
zbutet dhe shumica bëjnë porosinë.

Metoda tjera për tejkalimin e kundërshtimit

Pasi konsumatori përfundon atë që ka për ta thënë, duhet

të pushosh për pesë sekonda. Pastaj duhet përmbledhur
kundërshtimin e tij, me fjalët e tij (me këtë rast po e pranoni
brengosjen e tij rreth çmimit, gjë që ju afron në raport me të).
Pas kësaj e fillon duke ia theksuar vlerat e produktit apo të
shërbimit tënd.
Zakonisht ke përgjigje se “ne e pëlqejmë produktin tuaj,
por kushton”. Shitësi rri pak në heshtje. Konsumatori: “Kemi
shikuar edhe në disa dyqane të tjera dhe e kemi gjetur më lirë
për 10 deri në 20 për qind. A keni ndonjë mundësi ta zbrisni
çmim për ne”? Shitësi: “Zotëri Ahmet, ju kuptoj plotësisht,
sepse kam pasur edhe disa konsumatorë të tjerë të cilët në
fillim kanë qenë të shqetësuar për çmimin. Por ata i gjetën
këto vlera të shtuara tek ne siç janë…”! Reagimet e shitësit në
rastet e tilla mund të jenë si më poshtë: “Zotëri Hasan, është
më e shtrenjtë në krahasim me çka?” (Me këtë rast duhet ta
krahasosh produktin apo shërbimin dhe t’i specifikoni vlerat
me të cilat ju dalloni nga konkurrenca); “Shumë shtrenjtë?
Kjo është brengosëse” (brengosëse sepse ky produkt është
shumë më i vlefshëm për çmimin që e paguan);
Zotëri Bekim, shpeshherë produktet më të mira janë më të
shtrenjta, apo jo?” (Me këtë ia rikujtoni blerësit se produktet
e mira kushtojnë më shtrenjtë);
“Zotëri Donard, cili është kthimi në investim të cilin ju e
prisni?” (Kjo e largon nga të menduarit “shtrenjtë” apo “lirë”
në aspektin afatgjatë të vlerës për biznesin e tij);
“Zotëri Genis, do t’ju kërkoja falje për pamundësinë e
zbritjes së çmimit, sesa t’ju jem borxhli për mungesën e

102
kualitetit ose pakënaqësinë tuaj me produkt.” (Të mos lejojmë
që për disa euro të mos bëjmë biznes);
“A e llogaritni se sa do të humbni nëse nuk e blini produktin
tonë?” (Me këtë rast shtojani kureshtjen nga këndvështrimi i
gjerë dhe bëjeni të mendojë se çka ndodhë nëse nuk e blen
atë produkt, pra i zbuloni nevojat e fshehura në rast se nuk
vendos ta blejë produktin tuaj);
“Është shumë shtrenjtë?” (Këtë pyetje duhet shtruar në
mënyrë të butë, me çka konsumatori do t’ju bëjë me dije
pikëpamjen e tij për atë produkt);
“Në punën tuaj, produkti apo shërbimi është opsioni më i
lirë i vlefshëm?” (Kjo zakonisht funksionon kur keni të bëni
me përfaqësues të ndonjë kompanie që mund ta keni si opsion
të fortë, sepse kompania ka vlerat e saja e jo vetëm çmimin);
“A mund t’ju lehtësoj me kushtet e pagesës?” (Ju ofroni
kushte të pagesës me këste nëpërmjet kredit kartelës, e
konsumatori do ta vlerësojë fleksibilitetin tuaj);
“Kur keni blerë herën e fundit diçka të bazuar vetëm në
çmim?” (Askush nuk dëshiron të ndjehet i lirë);
“Të themi se paraja nuk është çështje, produkti ynë a do
t’jua zgjidhte problemin?” (Mënyrë e shpejtë për ta ritheksuar
vlerën e produktit apo shërbimit);
“A keni blerë më herët një produkt të ngjashëm si ky?” (Një
mundësi tjetër për të sqaruar keqkuptimin nëse konsumatori
nuk ka pasur produkt të tillë, që është mundësia për t’ia
potencuar vlerat e produktit);
“Ju faleminderit për sinqeritetin tuaj. Sa keni menduar të
shpenzoni?
“Sa afër jemi tek çmimi?” (Me këtë mund ta afroni
negocimin për shitje finale të produktit. Përgjigja e
konsumatorit zbulon nëse është në rrugë të drejtë, e mbi të
gjitha kjo e kthen bisedën tek konsumatori që të jetë i detyruar
për një qëndrim ose të pranojë ofertën);

103
 “Kjo është pak e habitshme për mua, sepse kur biseduam
më herët, të premten, çmimi nuk ishte shqetësim. A ka
diçka të re që duhet ta di?” (Përdoreni këtë strategji të
trajtimit të kundërshtimeve kur keni diskutuar më parë e kur
çmimi nuk ishte çështje). “Me siguri diçka ka ndryshuar”.
(Konsumatori juaj ka filluar ta vlerësojë një alternativë më
të lirë; vendimmarrësi i ka kërkuar një produkt më të lirë apo
departamenti i tyre ka investuar në një zgjidhje tjetër me më
pak buxhet, ndaj duhet të kuptoni çfarë të bëni).

Dëgjimi Aktiv Gjatë Procesit Të Shitjes

Çka është dëgjimi aktiv?

Dëgjimi aktiv është aftësia për ta dëgjuar me vëmendje
bashkëbiseduesin, në këtë rast klientin duke mos i ndërhyrë
gjatë bisedës deri sa ai të përfundojë. Preferohet që 80% e
kohës së komunikimit me konsumatorin duhet të dëgjojmë
dhe të shikojmë, ndërsa pjesën tjetër të 20% të kohës të flasim.
Çfarë qasje duhet të keni gjatë bisedës dhe çfarë saktësisht
përfitoni ju gjatë dëgjimit aktiv?
Dëgjimi aktiv ju ndihmon të lidheni më mirë me
konsumatorin, të ndërtoni raport dhe besim, ta bëni klientin
të ndajë me ju informata rreth kërkesave dhe nevojave të
tij. Nëse dëgjoni me kujdes dhe kërkoni sinjalin e duhur,
ju gjithmonë mund ta kuptoni se a është konsumatori i
interesuar për atë që keni për t’i ofruar. Preferohet që gjatë
bisedës të merrni shënime, paraprakisht duke kërkuar leje
nga konsumatori, si p.sh. me fjalët: ‘’Besoj që është në
rregull nëse marr shënime zotëri’’, ose ‘’Më më lejoni të
marr shënime?’’ etj. Gjatë marrjes së shënimeve ju shprehni
interesimin të shtuar dhe profesionalizëm ndaj klientit, me
këtë ju tregoni kujdes të veçantë për atë që flet konsumatori,
i shënoni kërkesat, brengat,problemet, pritjet e tij, përvojat
e këqija me bashkëpunëtorin aktual etj. Të gjitha shënimet

104
gjatë bisedës do t’ju ndihmojnë që në fund ta realizoni shitjen.
Duke i shfrytëzuar këto informata ju do ta përshtatni ofertën
në bazë të nevojës së konsumatorit.
Mënyra më e lehtë për ta kuptuar se në çka është i
përqendruar konsumatori, duhet ia përcjellë shikimin
(kontakti me sy) gjatë bisedës. Është një shenjë e mirë nëse
gjatë bisedës konsumatori është duke ju shikuar juve ose
produktet tuaja me të cilat ju punoni. Kjo do të thotë që është
i inkuadruar në bisedën me ju dhe në atë që ju dëshironi
t’i ofroni. Nëse konsumatori është duke shikuar përreth, te
dikush tjetër, nga dera, apo kudo tjetër që nuk jeni ju,kjo nuk
është shenjë e mirë. Në këtë rast duhet të ndërhyni dhe të thoni
diçka, si: ‘’Më njoftoni nëse ju duhet diçka tjetër’’ dhe lëreni
të mendojë vet. Ka raste për tërheqje të vëmendjes t’ia ofroni
një katalog, apo ndonjë foto të produktit në telefonin tuaj të
mençur. Mosvënia e kontaktit me sy gjatë bisedës nga ana e
klientit do të thotë që konsumatori nuk është i interesuar në ju
dhe në atë që ju ofroni,prandaj edhe nuk do të keni mundësi
ta realizoni shitjen.
Kurrë mos e ndërprit konsumatorin derisa është duke folur.
Për këtë veti neve na kanë edukuar edhe kur kemi qenë si
fëmijë,të mos e ndërpresim dikë kur është duke folur. Duhet
ta keni parasysh se gjatë dëgjimit aktiv ne fitojmë më tepër
informata se sa duke ndërhyrë në bisedë.
Jini prezent me dëgjim, me mendje të hapur e pa
paragjykime. Fokusohuni në atë se çka flet konsumatori dhe
mos u brengosni me përfundimin e shitjes. Kjo lë të ditur që
ju keni interesim të sinqertë t’i ndihmoni atij e jo vetëm vetes
tënde.
Bëja me dije klientit se jeni duke e dëgjuar me shumë
vëmendje. Këtë e arrini kur gjatë bisedës kërkoni sqarim,
p.sh. duke ia përsëritur ato se çfarë ka thënë konsumatori.
Përsërisni komentet e tij ose pyetjet me fjalët e juaja,në
mënyre që t’ia bëni me dije se ju, jo vetëm se e keni dëgjuar

105
atë, por edhe e keni kuptuar mirë. Nëse keni diçka të paqartë,
shtroni pyetje, merrni sqarime për t’i ikur paragjykimeve.
Nëse keni nevojë për më tepër informata, ose nuk keni
diçka të qartë, mund t’i drejtoheni me pyetjet:

Më ndihmo ta kuptoj ….

Për ta sqaruar këtë më mirë …

Më trego edhe pak ….

Më duket se jeni të brengosur…

Me shtrimin e këtyre pyetjeve ju i tregoni klientit se jeni të

interesuar për t’i bërë zgjidhje të duhur për të.
Fokusohu komplet në dëgjim. Gjatë bisedës shmangu“të
dërgosh një email, të shkruash në rrjetet sociale, të
kontrollosh telefonin tënd të mençur” dhe ç’do gjë tjetër që
s’ka të bëjë me konsumatorin. Dëgjimi aktiv jua lehtëson
tejkalimin e refuzimit nga konsumatori. Kur ju dëgjoni më
tepër se që flisni, do të jeni në gjendje të kuptoni më mirë
të gjitha kundërshtimet e klientit. Kjo ju bën më të lehtë t’i
zbuloni,adresoni dhe t’i tejkaloni ato refuzime.
Në fund të bisedës përgatite përgjigjen duke arritur zgjidhje
për nevojat dhe kërkesat e klientit. Me përsëritjen e fjalëve
të klientit ju konfirmoni që e keni dëgjuar me kujdes dhe
respekt. Përgatitni benefitet e dyanshme të bashkëpunimit për
ta arritur hapjen e shitjes.
Hapjen e jo mbylljen e shitjes. Unë me hapjen e shitjes e
nënkuptoj realizimin e shitjes aty për aty dhe hapjen e rrugës
për realizim të bashkëpunimit afatgjatë me klientin, e jo
vetëm me një shitje të vetme.

106
 Si ta trajtojmë konsumatorin i cili dëshiron ta
ndërpresë marrëveshjen?

Do të kesh raste kur ndonjë konsumator do të kërkojë ta

ndërpresë marrëveshjen me kompaninë, në këtë rast duhet
vepruar me maturi.
Pranojeni shpejt zemërimin e personit tjetër.
“E kuptoj plotësisht shqetësimin tuaj,z. Tom. Ju lutem,
uluni këtu dhe më tregoni se si mund t’ju ndihmoj. A mund
t’ju sjell një gotë me ujë, apo t’ju shërbej me një kafe?”
Konsumatori:”Jo, nuk dua asgjë. Krejt çka dua është ta
ndërpres marrëveshjen me ju dhe nuk më intereson asgjë
tjetër. Le t’i plotësoj formularët e të ik prej këtu.” Ti çohesh
në këmbë,i ofron të ulet në karrige dhe në një mënyrë fillon ta
qetësosh. Ia sjell një gotë me ujë, ia porosit një kafe.
Bëjani të qartë se jeni i shqetësuar.
“Më trego të lutem se çka ka ndodhur. Ne jemi njerëz
e me siguri edhe unë po të isha në vendin tuaj do të isha i
shqetësuar njëjtë sikur ti. Ju me këto fjalë po kaloni në situatën
e tij (në këpucët e tij), po e ndieni zemërimin e tij. Tensioni
fillon të bie pasi që ti sinqerisht po interesohesh e po e ndien
zemërimin e tij.
Mos u nxito. HESHT DHE DËGJO!
Gabimi më i madh i shitësve është kur nuk e dëgjojnë me
kujdes klientin se çka për të thënë. Shpesh ndërhyjnë gjatë
tregimit të problemit duke menduar se e njohin problemin
që e ka konsumatori. Në shumicën e rasteve nuk ia qëllon
se çka dëshiron të thotë konsumatori dhe e humbin thelbin
e problemit të tij dhe të arsyes se pse ai dëshiron ta prishë
marrëveshjen. Nëse nuk e kupton problemin e konsumatorit,
atëherë nuk mund të japësh zgjidhje dhe kështu e qet krejt
jashtë balancimit dhe nuk e respektojnë ankesën e tij.
Shtro pyetje. Merr informata të hollësishme rreth problemit.
Në të shumtën e rasteve janë probleme të natyrës teknike të

107
cilat lehtë mund të zgjidhen. Shtoni pyetje të hapura për të
marrë sa më tepër informata.
Komunikoni me ata duke folur për zgjidhjet. Pasi që i ke
dëgjuar me kujdes problemet e konsumatorit, e di saktësisht
se çfarë zgjidhje mund t’i bësh dhe mund t’i drejtohesh me:
“Zotëri Tom, me siguri edhe unë do të reagoja sikurse edhe
ju, po sipas asaj që ju po tregoni, bëhet fjalë për një gabim
teknik. Besoj se edhe ju do të keni mirëkuptim për zgjidhjen
të cilën jua ofrojmë në fund të ditës. Është njerëzore të kemi
mirëkuptim për njëri-tjetrin duke pasur parasysh raportet e
mira që i kemi me ju dhe bashkëpunimin afatgjatë që e kemi.”
Pajtohuni për një zgjidhje.
“Z.Tom, unë do të përkujdesem personalisht që për këtë
çështje të angazhohem edhe vet dhe deri nesër në drekë do
ta rregullojmë. Prej nesh do ta keni një bonus në abonim”.
Konsumatori: “Jo,dua të rregullohet menjëherë ose tjetër nuk
ka” e shihni që ai është zbutur dhe se ju duhet ta trajtoni edhe
më me korrektësi.
Pajtohuni me një afat kohor.
‘’Z. Tom, ju jeni një njeri i fjalës ashtu siç jam edhe unë,
kështu që nuk mund t’ju premtoj diçka që nuk mund ta
përmbush. I tërë ekipi është në terren me punë të planifikuara
qysh një muaj më herët. Me sinqeritetin më të madh po ju
them, që do t’i shtyjmë disa punë anash e nesër në mëngjes
puna e parë që do të kryhet do të jetë e juaja. Po besoj të keni
mirëkuptim, siç patët deri më tani. Besoj se është në rregull
që këtë çështje t’jua zgjidhim nesër deri në orën 11:00?”
Jepi diçka si kompensim.
Për ta qetësuar situatën preferohet t’i jepet diçka falas,
ndonjë dhuratë simbolike me logo të kompanisë, apo t’i jepet
edhe ndonjë abonim shtesë falas për një muaj.
Shitja edhe një produkt tjetër.
Pasi që situata është qetësuar dhe konsumatori ka pranuar
zgjidhjen të cilën ia ke ofruar, ti si shitës i mençur mund t’ia
propozosh t’ia shesësh edhe ndonjë produkt shtesë: ‘’Z. Tom,

108
pasi që tani u dakorduam në mënyrën më të mirë të mundshme
për zgjidhjen e çështjes suaj, do t’ju kisha preferuar ta merrni
në konsideratë një produkt tëri të cilin e kemi lançuar, besoj
se do t’ju hynte shumë në punë. Mund t’ju jap me x % zbritje
për muajin e parë, që ta provoni dhe t’i ndieni benefitet të
cilat mund t’i keni me posedimin e këtij produkti. Nuk jeni të
obliguar të vazhdoni ta blini, nëse nuk ju pëlqen dhe nëse nuk
ju hyn në punë”.
Përmbusheni afatin kohor tuaj.
E falënderoni konsumatorin për mirëkuptim dhe përcilleni
deri te dera. Menjëherë e merr telefonin dhe kontaktoni me
shërbimin teknik dhe e organizon të kryhet puna, dhe nëse
është pak e mundur gjatë ditës, po s’pati mundësi, nesër në
mëngjes ekipi të jetë i gatshëm para banesës së konsumatorit.

Shitja shtesë dhe mbi shitja - Cros sell dhe up sell

Është e lehtë ta ngatërrohet cross-shitja me upselling.

Ndër-shitja përfshin dhënien e një produkti ose një shërbimi
konsumatorit që lidhet me të, ndërsa upselling zakonisht
përfshin shitje me një version më të mirë të asaj që tanimë është
blerë. Në Amazon thuhet se atribuon më shumë se 35 për qind
e shitjeve të saj për të cross-shitur nëpërmjet”konsumatorët që
blejnë këto produkte, kanë blerë edhe këto produkte…” dhe
versioni tjetër, “shpeshherë ka blerë edhe këtë artikull.’’Këto
janë opsionet e paraqitura në çdo faqe të produktit të rubrikës
(përfundi produktit të cilin e shikon). Kjo qasje ia lejon një
shitësi me pakicë të nxisë një blerës për të blerë një produkt
të përshtatshëm ose të domosdoshëm. Këto teknika mund të
përdoren si në shembullin: Një shitës i pajisjeve elektronike
i sugjeron konsumatorit, i cili nëse blen një aparat fotografik
digjital, të blejë edhe një kartelë memorie. Arkëtari në një
restorant të ushqimit të shpejtë i propozon konsumatorit: “A
do të donit patate të skuqura bashkë me hamburgerin tuaj?”

109
Ti zakonisht thua: “OK’’, bën me patate...” dhe dialogu
vazhdon: “ A do të kishit dëshirë ta merrnit ofertën tonë
speciale me ekstra cola dhe akullore? Oferta e një çmimi të
zbritur në ofertën e produkteve në pako inkurajon blerjen e
menjëhershme duke pasur parasysh kursimin e përkohshëm
të çmimit. Bëja të lehtë konsumatorit që të thotë “po” duke
adresuar kundërshtimet e mundshme gjatë bisedës mbi
shitjen. Për shembull, një kamerier që tregon ushqimin dhe
mund t’ju propozojë një ëmbëlsirë të re pas darkës. Me këtë
metodë arrihet të shitet më tepër se produkti të cilin e ka
kërkuar konsumatori.

Fjalët e ndyta (të pista) në shitje

Sipas studimeve ne Harvard në SHBA disa fjalë që i

përdorim në komunikimin e përditshëm me konsumatorët
tanë e shkatërrojnë shitjen tonë. Për këtë arsye duhet t’i
korrigjojmë ato fjalë ose shprehje të reja që kanë ndikim më
të madh në rezultat.
Fjalët: SHES, BLEJ (kush dëshiron t’ia shesë, të blejë?)
zëvendësohet me: “TA KESH, TA POSEDOSH, TA
ZOTËROSH” (dëshirojnë ta kenë,ta posedojnë e jo për
t’ia shitur).
Mund të thuhet: “Z. Arsim, ti me siguri dëshiron ta
posedosh këtë Smart TV të modelit më të ri”. Menjëherë në
mendjen e tij konsumatori e krijon pamjen e televizorit të ri
në shtëpi dhe duke i përcjellë programet e tij të parapëlqyera.
NËNSHKRUAJ (çka të kujton)?- zëvendësohet me: “OK”.
Mund të thuash:”Zotëri Driton, pasi që u pajtuam për
të gjitha, tani erdhi koha për t’ia bërë një‘’OK’’ këtu” e
bëni me tik vendin ku duhet të nënshkruajë konsumatori.
Kujdes, konsumatori vërtet mund ta shënojë‘’OK’’ e jo ta vë
nënshkrimin e tij duke mos e kuptuar metaforën.

110
 Fjala: KONTRATË (dyshim, analizë )- me “PAJTIM”
Mund të thuhet: “Zotëri Burim, ju lutem ta bëni një‘’OK’’
në këtë pajtim në letër”.
Fjalët: PAGUAJ, KESH, ÇMIM, ME TË GATSHME,
PAGESË MUJORE, VJETORE (ata tashmë janë duke
paguar tepër),e zëvendësoni me fjalën “INVESTIM” me
të cilën në mendjen e klientit krijoni idenë për vlerën se
marrin diçka pas.(Marrje në investim dhe pret kthimin
në investim, jo pagesë).
Këtë mund ta thuash kështu: ”Zotëri Besim, investimi në
këtë telefon të mençur është jashtëzakonisht veprim i mençur,
sepse është një mjet pune të cilin më së shumti e përdor dhe
ka kthimin më të mirë në investim”.
Fjala PROBLEM të zëvendësohet me“SFIDË” - apo
“ÇËSHTJE”
Këtë mund ta përdorësh në këtë formë: “Zotëri Xhevdet,
kjo është një çështje teknike e cila mund të zgjidhet në këtë
mënyrë, që besoj se juve do t’ju konvenojë”.
Fjala MË LIRË të zëvendësohet me fjalën “MË
EKONOMIKE”
Këtë mund ta thuash në këtë mënyrë: “Zonja Delfinë, Ky
produkt është me çmim më ekonomik se ai që e shikuat më
herët edhe është shumë i mirë për çmimin që ka.“

Fjalët frikësuese. Cilat fjalë frikësuese i përdorim?

Sipas disa studimeve të bëra në Amerikë, në terminologjinë

e tregtisë ka shumë fjalë të cilat përdoren pa vetëdije e të cilat
ndikojnë shumë në frikësim të konsumatorit. E njëjta ndodh
edhe në raportet me shoqëri, në raportet bashkëshortore,
thjesht nuk kanë gjuhë të përbashkët e të kuptueshme dhe
tingëllojnë si të frikshme. Kur konsumatori nuk i kupton,
DYSHON.

111
 FOL me gjuhën e popullit, të kuptueshme. Kur bisedon
me akademikë përdore standardin e gjuhës, kur bisedon me
një njeri të rëndomtë,përdore gjuhën e thjeshtë. Tije në biznes
me njerëz.
Fjala MARRËVESHJE mund të zëvendësohet me fjalën
MUNDËSI
Fjala Marrëveshje të jep konotacion të kontratës dhe njerëzit
frikësohen të nënshkruajnë kontrata, e kur nënshkruajnë atë e
analizojnë me imtësi, duke pasur parasysh që qysh në fëmijëri
janë edukuar që të mos nënshkruajnë asgjë pa e analizuar
mirë. Disa atë dokument e kërkojnë ta kenë me vete në shtëpi
e pastaj ta nënshkruajnë. Këtë e bëjnë prej frikës.
Jo ‘’ME E MBYLL SHITJEN’’,por ,,ME E HAP
SHITJEN,,
Nuk i thuhet klientit ‘’dua ta mbyll shitjen me ty’’. Kush
mbyllet? Mbyllet krimineli në burg, mbyllet dera, prandaj
fjala mbyllje e humb besimin dhe sigurinë. Zëvendësoje me
hapje të shitjes: “Zotëri Ermir, dëshiroj ta hap këtë shitje me
ju, të vazhdojmë t’ju furnizojmë dhe të bashkëpunojmë me
ju në një afat të gjatë dhe besoj se ju do të na referoni edhe te
miqtë tuaj për të bashkëpunuar me ne”.
Jo TAKIM, por vizitë për t’i ndarë disa ide interesante
Takim tingëllon si shumë zyrtare, po shkon sa për ta
mbaruar një punë. Këtë fjalë zëvendësoje me fjalën vizitë.
Ja shembulli: ”Të nderuar Zotëri Fatmir dhe zotëri Granit,
më tregoni kur është koha më e mirë që t’ju vizitoj për t’ju
shpjeguar disa mundësi të bashkëpunimit“?

Rëndësia e shtrëngimit të duarve

Shtrëngimi i duarve hyn në pjesën e komunikimit joverbal

apo të komunikimit të lëvizjeve trupore dhe gjatë takimit me
bashkëbiseduesin tregon shumë për ne dhe për karakterin
tonë, kështu që duhet t’i kushtojmë kujdes të veçantë dhe ta

112
mësojmë mirë.
Mendohet se shtrëngimi i duarve e ka zanafillën para
mijëra vitesh kur njerëzit para se të takoheshin qaseshin me
një hapje të duarve dhe me zgjatje të dorës për shtrëngim
duke dëshmuar që vijnë në paqe dhe nuk janë të armatosur.
Në disa kultura në Lindjen e Largët, zakonisht tek
budistët, nuk preferohet fare shtrëngimi i duarve. Në vend
të shtrëngimit të duarve dypalëshe bëhet bashkim i të dy
shuplakave persosnale, kjo përshëndetje është quajtur “gjesti
namaste”, e cila përcillet me një përkulje të lehtë koke dhe
me një buzëqeshje të lehtë. Edhe në këtë rast, para takimit,
shihen se duart janë të zbrazëta, pa armë dhe se shkohet në
paqe. Besohet që shmangja e shtrëngimit të duarve në Lindje
është bërë për shkaqe higjienike, gjë që është e logjikshme.
Rituali i shtrëngimit të duarve, në të cilin dy persona
përshëndeten njëri-tjetrin, zakonisht bëhet para takimeve,
gjatë ofrimit të urimit apo komplimenteve, me arritjen e
ndonjë marrëveshjeje, gjatë ndonjë aktiviteti garues sportiv
etj. Qëllimi është që të ndërtojë besim, respekt dhe barazi.
Zakonisht marrëveshjet zyrtarizohen dhe urohen me shtrëngim
të duarve, në disa raste përcillet edhe me buzëqeshje dhe
me puthje në faqe. Në disa kultura shtrëngimi i duarve mes
mashkullit dhe femrës shmanget, siç është rasti te disa shtete
të besimit Islam në Lindje të Mesme dhe në Arabi.
Dua ta kujtosh veten në një situatë kur jeni takuar për herë
të parë me dikë dhe i keni shtrënguar duart. Çfarë përshtypje
të para keni fituar për personin në fjalë?
Shtrëngimi i duarve inkuadron prekjen dhe ka raste kur
njerëzit, përveç se kur është domosdoshme, për shkak të
bartjes se mikrobeve,në vend të shtrëngimit të duarve japin
vetëm një përshëndetje me ngritje të dorës. Shtrëngimi i
dorës në mënyrë të duhur hap shumë dyer të cilat nuk mund
të hapen në mënyra të tjera.

113
 Preferohet ta përdorni shtrëngimin e duarve. Shtrëngimi
i duarve të bëhet në mënyrë të drejtë, relativisht të fortë,
me shtrëngim apo mbulim me gishtin e madh të dy palëve.
Kjo nënkupton që ne jemi në kushte të barabarta. Unë dua
të njihemi dhe mund të më besosh. Para se të takoheni me
dikë duhet kontrolluar nëse duart janë të pastra, të mos jenë të
ftohta apo të djersitura, për shkak se irritojnë bashkëbiseduesin
dhe japin një imazh të keq për ty. Në anën tjetër, janë disa
shtrëngime që duhet t’u kushtojmë rëndësi. Shtrëngimi i
duarve, “peshku i butë”, zakonisht është një shtrëngim i dobët
i duarve, ku njëra palë e jep vetëm majën e shuplakës (vetëm
pjesën e gishtërinjve) e që reflekton se personi në fjalë nuk
ka vetëbesim, apo e ndien veten në pozitë të parehatshme. Po
ju shtrëngon dorën për shkak se i duhet gjithsesi. E mendoi
apo jo ai ashtu, kjo është përshtypja të cilën e jep. Kjo mund
t’i ndodhë çdokujt. Unë parapëlqej kur ndodh kjo, e përsëris
shtrëngimin e dorës me një shtrëngim të fortë dhe stabil
si përmirësim të gabimit. Shtrëngimi i tretë i dorës është
shtrëngimi i duarve agresive,me siguri që të gjithë e dimë
këtë. Është një shtrëngim i duarve i cili quhet shtrëngim i
thyerjes së kockave të shuplakës, i cili përcjell dhembje të
dorës. Është një sjellje agresive që demonstron forcën e
tepruar dhe ky lloj i shtrëngimit të duarve nuk preferohet.
Këtë shpeshherë e përdor gjinia mashkullore, por ndodh edhe
te gjinia femërore, zakonisht në rastet kur kanë rivalitet. E
kam pasur një fqinj i cili e kishte shprehi t’i shtrëngonte duart
shumë, si meshkujve ashtu edhe femrave. Njerëzit e tillë nuk
janë të mirëseardhur në shoqëri.
Shembulli i katërt i shtrëngimi të duarve është kur personi
e kthen dorën tuaj përfundi dorës së tij duke nënkuptuar se
ai dëshiron të dominojë në ty. Nuk jua sugjeroj këtë lloj të
shtrëngimit të duarve, për shkak se e poshtëron personin.
Nëse personi me të cilin takohesh tenton ta rrotullojë dorën
tënde përfundi shuplakës së tij, ti gradualisht e kthen,e

114
drejton dorën lart duke i treguar atij se të dytë jeni të një
niveli dhe se nuk lejon që ai të dominojë mbi ty. Nëse personi
e shtrëngon dorën dhe e rrotullon dorën e tij përfundi dorës
suaj, kjo nënkupton se ai e pranon vullnetarisht superioritetin
tënd ndaj tij. Shtrëngimi politikan i duarve quhet veprimi kur
me dy duar iu shtrëngon dorën tuaj. Këtë mënyrë shtrëngimi
e quajnë edhe shtrëngim i predikuesve religjiozë. Në takime
afariste kjo metodë nuk është e preferuar.
Si përmbyllje mund të themi që shtrëngimi afarist thjesht
duhet të jetë, siç e thamë më parë, në pozitë të drejtë, të jetë
i fortë deri në një mas deri në një masë të stabilitetit që ka
domethënie, ku mund të më besosh, unë dua të punoj me
ty, mënyrë e sinqertë për të ndërtuar besimin. Kjo të jetë
e përcjellë me një buzëqeshje të lehtë, të sinqertë dhe me
shikim drejt në sy.

“Gjithmonë bëni më të mirën tuaj: atë që po mbillni tani,

do të korrni më vonë”.
-Og Mandino

“Ajo që dallon shitësit sot është aftësia e tyre për të sjellë

ide të reja.”
-Jill Konrath

115
116
 10. PROCESI I PREZANTIMIT TË PRODUKTIT

Procesi i prezantimit të produktit është pjesë e rëndësishme

e procesit të shitjes. Gjatë kësaj faze, qëllimi kryesor është
t’ju ndihmoni blerësve që ta kuptojnë sa më mirë produktin
ose shërbimin që do t’i përmbushte nevojat e tij - qoftë në
jetën e përditshme, ashtu edhe në biznes. Mu për këtë është i
rëndësishëm prezantimi për blerësin.
Gjatë këtij procesi ju duhet të lini përshtypje të mirë. E,
për të realizuar një shitje me sukses, do t’ju rekomandoja këto
pika të prezantimit.

1. Përgatitu

Bëhuni gati të ballafaqoheni me sfidat në prezantim,

të produktit ose të shërbimit tuaj, tek konsumatori. Kjo
nënkupton që ju duhet ta njihni produktin tuaj në detaje; ta
njihni industrinë në të cilën punoni dhe ta dini se çfarë ofron
konkurrenca juaj (dhe çfarë thotë konkurrenca për produktin
tuaj).

2. Beso

Beso në produktin/shërbimin tuaj. Pa dyshim, ky është

komponenti më kritik i çdo prezantimi. Kur diskutoni për
zgjidhjet që ia ofroni konsumatorit, a jeni energjik? A tregon
zëri juaj qartësi dhe entuziazëm gjatë prezantimit? A e tregon
gjuha juaj e trupit entuziazmin? Nëse jo, ju duhet ta ndryshoni
qasjen. Tekefundit, nëse nuk jeni të pasionuar me produktin
tuaj, si mund të prisni që konsumatori juaj të jetë i motivuar
për të blerë?

117
 3. Ushtro

Të dish “çfarë duhet bërë” dhe ‘’ta bësh”( të veprosh) janë

dy gjëra të ndryshme. Atletët, muzikantët dhe profesionalistët
tjerë ushtrojnë për performancën e tyre. Këtë gjë duhet ta
bëni edhe ju. Mbi të gjitha, të hyrat tuaja varen nga aftësia
juaj për ta ndihmuar blerësin - për ta parë si vlerë atë që ju
ia ofroni. Ushtroni me partnerin tuaj dhe merreni një reagim
(vlerësim). Nëse nuk keni partner, atëherë ushtroni para
pasqyrës (xhirojeni veten duke e bërë prezantimin e plotë).

4. Zbato- Vepro

Kjo ka rëndësi të veçantë kur jeni i ri / e re në shitje, ose

kur nuk keni bërë prezantim për një kohë të gjatë. Ushtrimi
është i domosdoshëm dhe shumë i rëndësishëm. Mirëpo kjo
është baras me zero nëse nuk ballafaqoheni drejtpërdrejt me
konsumatorin tuaj. Vetëm kështu do të merrni përvojë reale.

5. Përsosmëria

Mjeshtri i shitjes kurrë nuk ndalet së mësuari, nga përvoja

e tij dhe nga përvojat e të tjerëve. Ai vazhdimisht është në
kërkim të detajeve dhe korrigjimit të vetes, që të ketë përvojë
më të mirë me blerësin dhe të arrijë rezultate më të mira.
Për sukses në shitje nuk keni nevojë për ndonjë dhunti të
veçantë hyjnore. Ju keni talent, por krejt çfarë duhet të bëni
është të përparoni me përkushtim, disiplinë dhe me vetëbesim.

Elevataor Pitch – Prezantimi Në Ashensor

Është një shprehje e cila përdoret për një prezantim të

shkurtë, duke iu referuar një rasti kur ti e sheh një person i cili
është i njohur si investitor serioz ose konsumator potencial,

118
dhe të dy jeni duke hyrë në liftin e njëjtë. Ti ke 30 sekonda të
prezantohesh që ta bindësh të bashkëpunojë me ju. Si duhet
t’i drejtohesh, çka duhet t’i thuash dhe në çfarë mënyre ta
bindësh atë.

Buzëqeshje të lehtë, të sinqertë, emri dhe mbiemri.

Çka punon?
(Tregoji në mënyrë interesante, plot vetëbesim për brendin
e firmës ku punon)
Çka të bën të jesh më i miri?
(Çfarë problemi ke zgjidhur, entuziazëm, ekscitim,
pozitivitet)
Cili është grepi yt?
(Imagjino se çka mund të bëj për ju)
Çfarë po kërkon?
Kartë biznesi për t’u takuar më vonë, referim,ose:“tani po
e kërkoj një sfidë të re të shitjes.”
Kjo do të tingëllonte diç si:

Mirëdita!Unë jam Denis Gafuri.(Ia jap një kartëvizitë.

Kurrë mos rri pa kartëvizita).
Kam një firmë konsulente me të cilën ju ofroj zgjidhje të
problemeve, metod për rritje të shitjeve për 20% brenda 12
muajve si dhe lehtësim në afarizëm kompanive të ndryshme.
Unë iu kam ndihmuar shumë kompanive që t’i rrisin
shitjet, ta rrisin numrin e konsumatorëve dhe gjatë të bërit
biznes të kenë një qasje më profesionale në komunikim.
Imagjinojeni se ç’mund të bëj për ju. Ju kisha lutur ta
caktonim një takim për t’i diskutuar mundësitë e mëdha të
bashkëpunimit të cilat i kemi në dispozicion.
Në cilën ditë, në cilën kohë do t’ju konvenojë t’ju takoj? Të
martën, apo të mërkurën?Në orën 14:00, apo në 15:00? Ju
lutem, a ka mundësi ta kem kartëvizitën tuaj? Ju faleminderit
për kohën! Ju uroj një ditë të suksesshme!

119
 Këtë prezantim së pari e formulon me shkrim dhe e lexon
kohë pas kohe për ta mbajtur në mend. Nuk do të thotë ta
mësosh përmendësh e ta thuash si vjershë, se do të tingëlloni
fals. E dyta, ta keni të qartë se në secilën situatë dhe në secilin
takim diçka mund të shkojë ndryshe. Kryesorja është që
ta mësosh, ta kesh si një udhërrëfyes, të jesh në binarë, që
edhe nëse shkon ndryshe, ti të kthehesh në binarët tuaj në
kontekstin tënd të prezantimit, tak kesh nën kontroll biseden.
Sado që konsumatori është i rëndësishëm, mos e përul
veten me modesti të tepruar. Ki vetëbesim, siguri, intonacion
të zërit të artikuluar. Kjo përulje ndodh shpesh kur dëshiron
ta respektosh personin në fjalë. Përulja e vetvetes ndrydh,
rrudh dhe krijon kundër efekt të madh. Njerëzit duan të
komunikojnë, të bashkëpunojnë, të blejnë prej njerëzve siç
janë edhe vetë. Ata zakonisht janë me plot vetëbesim, siguri
dhe krenari. Përshtatu me karakterin e personit me të cilin
takohesh. Thjesht, qasu ndaj tij me rehati dhe me vetëbesim,
sepse edhe ai do të përfitojë nga ajo që ti po i ofron. Ne të
gjithë duam përfitime, apo jo?

“Më trego dhe do harroj, më mëso dh mund ta kujtoj, më

përfshij dhe do ta mësoj.”
- Benjamin Franklin

“Procesi nuk mund të kuptohet duke e ndaluar atë. Kuptimi

duhet të lëvizë me rrjedhën e procesit, duhet të bashkohet me
të dhe të rrjedhë me të. “
- Frank Herbert

120
 10. KOMUNIKIMI AFARIST DHE SHITJA ME
TELEFON

Avantazhet e komunikimit me telefon

Nëpërmjet telefonit kemi mundësi më të shpejtë të

shkëmbimit të informatave se sa me e-mail. Me telefon
mundemi lehtë të krijojmë raport me bashkëbiseduesin. Ky
lloj komunikimi është më personal dhe më i lehtë për t’u
përdorë. Kjo bëhet për të qenë një hap përpara konkurrencës,
ofrimi i një përvoje më të mirë për konsumatorin nga secili
punonjës i kompanisë.
Thirrja e ngrohtë, i referohet personit në shitje, apo një
biznesmeni, i cili e kontakton klientin potencial me telefon
në bazë; komunikim paraprak me e-mail, sms, blogje, rrjete
sociale. Klienti juaj, paraprakisht, me referencë nga dikush,
ka shprehur interesimin e tij për të parë profilin tuaj. Thirrja e
ftohtë nënkupton rastin kur një afarist apo shitës e kontakton
klientin, i cili nuk e ka parashikuar një veprim të tillë.
Gjatë komunikimit me telefon duhet ta keni paraprakisht
të qartë:
Ji i përgatitur. Asnjëherë mos merrni në telefon pa u
përgatitur. Nëse jeni duke marrë thirrjen tuaj të parë, apo të
400-të, ka disa gjëra që duhet t’i bëni para çdo komunikimi.

121
 Përcaktoni qëllimin tuaj. Pyeteni veten se ç’doni të
arrini me këtë telefonatë dhe si do t’ia arrini qëllimit. Janë dy
qëllime të thirrjes : 1. Vendosja (shitja) e terminit për takim
dhe 2. Shitja me telefon.
1.Përgatitni pyetjet paraprakisht: Çfarë pyetje duhet të
shtroni për ta arritur qëllimin tuaj?
Përgjigjet e mundshme. Që perspektiva juaj do të ketë
për pyetjet tuaja, cilat janë përgjigjet e mundshme? Duke i
menduar këto me kohë, ju do t’i parashikoni reagimet dhe
pyetjet tendencioze dhe do të jeni më të përgatitur për t’iu
përgjigjur atyre.
Ushtrimet. Nëse jeni duke futur një produkt të ri, ose
jeni duke dhënë të njëjtin shpjegim të cilin e keni përdorur
njëqind herë, kontrollojeni veten çdo dy muaj për të parë se
si po përparoni. Gjirojeni veten duke dhënë një prezantim
praktik dhe kryejini rishikimin tuaj të thirrjes për të rregulluar
demonstrimin tuaj.
Nëse nuk e ndieni veten rehat në telefon, atëherë e bukura
është se kjo aftësi mund të mësohet. Të mësuarit se si të kapni
dhe të mbani vëmendjen e dikujt pa qenë fizikisht në prani të
tyre, është një aftësi që të gjithë shitësit kanë nevojë ta kenë.
Është gjithashtu një aftësi që kërkon praktikë, ushtrime dhe
përmirësim të vazhdueshëm. Sigurohuni që të ndiheni rehat
gjatë komunikimit me telefon. Ekzistojnë disa karakteristika
themelore që iu nevojiten të gjithë atyre që duan një karrierë
të shitjes me anë të telefonit dhe ato janë:
Entuziazmi. Jini të etur për të diskutuar me klientin tuaj,
pikat e dhimbjes dhe qëllimet qëllimit e tij. Perspektiva juaj
(klienti juaj potencial) mund ta ndiejë kur keni zë të mërzitur,
ose jeni i pa interesuar, do të jetë më pak i gatshëm të hapet
në bisedë. Pra, rriteni entuziazmin tuaj derisa të të dy palët
të jeni të ngazëllyer për të gjetur një zgjidhje për rastin tuaj.
Durimi. Jini gati për të dëgjuar. Mos e nxitoni perspektivën
tuaj nëpërmjet bisedës, sepse kurrë nuk e dini kur një detaj

122
mund t’ju çojë në njohuri të vlefshme që do t’ju ndihmojë ta
mbyllni shitjen. Jini të vendosur në udhëheqjen e bisedës, por
lini kohë të mjaftueshme për perspektivën për t’u inkuadruar
në bisedë me ndarje të informatave.
Pasion. Nëse nuk e doni atë për të cilën po flisni, si mund
të prisni që dikush tjetër ta dojë? Pasioni është kritik për
shitjen. Natyrisht, shumë pak prej nesh janë “të pasionuar”
në lidhje me shitjen e softuerëve, makinave apo paketave të
shërbimit. Kështu që ne duhet ta gjejmë një kënd që na bën
të ngazëllyer. Nëse softueri juaj u ndihmon përdoruesve të
promovohen ose ta lirojnë kohën që mund ta shpenzojnë me
familjet e tyre, kjo është diçka për t’i dhënë pasion. Tregojani
vetes një histori që ju motivon dhe frymëzon dhe ju do ta keni
të njëjtin efekt tek të tjerët.
Vetëbesimi: Jini të rehatshëm për ndarjen e pikëpamjeve
tuaja. Gjithkush, përfshirë edhe perspektivat, e dëshiron
sinqeritetin. Vetëbesimi juaj varet nga ajo se sa ju i njihni
detajet dhe vlerat e produktit apo shërbimit gjatë komunikimit.
Nëse mendoni se klientëve potencialë nuk mund t’u përshtatet
produkti apo shërbim juaj, tregojuani atyre. Nëse nuk e keni
një tipar të cilin e kërkon klienti juaj potencial, jini të ndershëm
në lidhje me të dhe propozoni zgjidhje të tjera të produktit,
duke i potencuar vlerat e tij. Vetëbesimi juaj përcakton tonin
e thirrjes, prandaj duhet të jeni autoritativ dhe proaktiv.
Të pasurit e sensit të humorit: Mos i merrni shumë
seriozisht shitjet tuaja me telefon. Gjatë procesit të
komunikimit, ofroni një argëtim të vogël dhe ndihmoni që
perspektiva juaj të qetësohet dhe të ndihet rehat me ju. Ju
mund ta provoni një shaka të besueshme (Dëshironi të dëgjoni
një shaka në lidhje me një copë letër? Asnjëherë mos u mërzit
... është e copëtueshme) ose humor në llogari të vetvetes.
Këto e thyejnë akullin dhe e bëjnë shumë më të lehtë kur i
shtyni hapat e ardhshëm.

123
 Paramendoni: Vizualizojeni veten në formë të një filmit,
ku biseda është duke rrjedhur ashtu si ju e dëshironi, me
shumë suksese.
Veshja: A do të ndiheni rehat nëse telefonuesi ju sheh?
Nëse jo, kjo do të reflektojë nëpërmjet telefonit. Vishuni
ashtu që ju bën të ndiheni mirë dhe bashkëbiseduesi juaj ta
ndiejë vetëbesimin dhe rehatinë tuaj.

Arritja e një zëri të relaksuar

Mund të kuptosh kur dikush është duke buzëqeshur në

telefon, apo jo? Nuk është vetëm imagjinata juaj. Për ta
praktikuar këtë teknikë, regjistrojeni një fjali në stilin tuaj
jo të qeshur. Pastaj shënoni të njëjtat fjalë, përsëri me një
buzëqeshje dhe vini re dallimin. Gjithashtu, mund të arrish një
ton të relaksuar të bisedës, duke vënë mjetet më të fuqishme
të zërit tënd në funksion, p.sh.:
Qetësi. Nëse flisni shumë ngadalë, bashkëbiseduesi juaj
mund të ndihet monoton, ose do të frustrohet. Po që se flisni
shpejt, ai mund të mos ju kuptoj. Një telefonues ekspert duhet
ta pasqyrojë (përshtatë) me ritmin e bisedës së personit me
të cilin po flet. Dhe mbajeni në mend, duhen 10-30 sekonda
për t’u përshtatur me një zë të ri, prandaj jepjani kohën tuaj
dëgjuesve t’ju përshtaten, para se të futeni në pjesën më të
rëndësishme të prezantimit tuaj.
Vëllimi. Një zë i tërhequr dhe i ngritur nënkupton: “Unë
nuk i besoj asaj që po dëgjoj,” ndërsa një ritëm i ngadalshëm i
zërit nënkupton: ‘’Dua të mbetem vetëm’’. Përdorni shprehje
të theksuara me vëllim të qartë që u tregon dëgjuesve tuaj
se jeni entuziast. Shmangni tingujt me zë të lartë dhe të
menjëhershëm, sepse kjo do të thotë se ju jeni të zemëruar
dhe jo të hapur për diskutim.
Toni. Mos kërko falje për “ndërprerjen” e thirrjes suaj.
Kjo tingëllon sikur keni bërë diçka të gabuar, të cilën në fakt

124
nuk e keni bërë. Në vend të kësaj, vepro sikur kjo thirrje po i
bën dëgjuesit tënd një favor.
Qartësia. Jini të qartë dhe koncizë kur bëni prezantimin
tuaj. Konsiderojeni kuptimin e një fjalie dhe sa i rëndësishëm
është theksimi i çdo fjale.

Merrni këta shembuj:

Apatike: “Çfarë do të dëshironit që të bëjmë për këtë?”

Mbrojtëse: “Çfarë do t’ju pëlqente të bëja për këtë?”

Kurioz: “Çfarë do që unë të bëj për këtë?”

Binde dëgjuesin tënd. Gjatë komunikimit profesional me
telefon, edhe lëvizjet tuaja fizike ndikojnë perspektivën tuaj
dhe në energjinë e bisedës tuaj. Këtu janë disa gjëra për të
cilat duhet të jeni të vetëdijshëm.
Gjuha e trupit. Është e natyrshme që derisa flisni të bëni
lëvizje me duar dhe kjo është gjë e mirë. Sa më shumë që
do të flisni me gjeste, aq më shumë vokale do të përdorni.
Dhe kur e rrisni vargun tuaj vokal, thirrjet tuaja tingëllojnë
natyrale dhe bindëse. Vetëm 7% e një mesazhi transferohet
duke përdorur fjalët, 38% është transferuar nga mënyra se si
këto fjalë janë intonuar dhe 55% është transferuar nga gjuha
e trupit. Kufjet (dëgjueset) janë mënyrë e shkëlqyer për t’i
çliruar duart tuaja gjatë bisedës në telefon.
Komunikimi jo verbal. Tingujt jo verbalë, duke e përfshirë
edhe të qeshurën, sinjalet, pëshpërimat, mund ta ndikojnë dhe
ta inkurajojnë dëgjuesin tuaj. Po kështu, pushimi dhe theksimi
i disa fjalëve mund të ndikojë në pranimin nga dëgjuesi, siç e
përmendëm edhe më lart.
Qëndrimi i mirë. Se si do të tingëlloni në telefon, kjo
varet edhe qëndrimi i trupit tuaj. Për të arritur zëri më i qartë,
distancën e mikrofonit mbajeni 2.5 cm. larg gojës suaj. Dhe

125
mbani në mend, mushkëritë tuaja nuk mund të mbushen
me ajër siç duhet kur i keni krahët e mbledhur, kjo ndikon
negativisht në vëllimin e tonit tuaj. Pra, uluni drejt dhe mbani
qëndrim krenarie.
Asnjëherë mos i lini në pritje. Është e pavolitshme që
perspektiva juaj, apo e dikujt tjetër, të mbahet në pritje pa
paralajmërim ose pa shpjegim. Ajo gjithashtu e prish ritmin
tuaj dhe e ndërpret lidhjen që e keni ndërtuar me perspektivën
tuaj. Nëse diçka vjen urgjent dhe duhet ta ndërpresësh thirrjen,
mos e vini dikë në pritje për më shumë se 20-30 sekonda pa i
ofruar që ta riaranzhoni bisedën.

Përdorni skriptin e thirrjeve tuaja me sukses

Disa mendojnë se po u përdor skripti, do të tingëllojë si

në një robot dhe fals. Skripti është i domosdoshëm për një
komunikim profesional. Artistit të njohur të Hollivudit, Tom
Kruiz, pasi nënshkruan marrëveshjen me kompensim prej
30 milionë dollarësh për rolin e tij në film, ia japin skriptin
për ta përvetësuar rolin për aktrim. (Kjo ndodh me të gjithë
artistët si dhe me shumë profesione tjera). Sa më shumë që do
të ushtrohemi, aq më mirë dhe më natyral do të tingëllojmë
gjatë komunikimit me klientit. Skripti është një udhërrëfyes i
yti, me të cilin ti e mban nën kontroll bisedën që të mos dalë
jashtë binarëve. Ushtroni shpesh dhe mbani në mend disa
gjëra të tjera para se ta bëni një telefonatë.
Lini klishetë. Fraza të zakonshme që kanë erë të shitjes do
t’i largojnë thirrësit tuaj. Bisedoni me një gjuhë popullore dhe
të përditshme dhe do të përpiqeni ta bëni perspektivën tuaj të
harrojë se është në një telefonatë për shitje.
Rregulloje. Nëse ju jepet një skript (dorëshkrim),
rregulloni ato shprehje që i përshtaten fjalorit tuaj natyror dhe
mënyrës tuaj të të folurit.

126
 Mos e lexoni atë fjalë për fjalë. Shumë shitës kanë
skripte, por nuk i lexojnë ato direkt. Përsëriteni, mësojeni atë
mirë, që në mënyrë automatike t’ju vijnë fjalët gjatë bisedës.
Përdoreni atë si një udhëzues dhe ju do të tingëlloni shumë më
natyral. Kërkoni leje për bisedë. Respektoni bashkëbiseduesit
duke iu thënë këto fjalë në minutën e parë: 1. Kush jemi 2.
Arsyen pse e kemi telefonuar 3. Çfarë mund t’u ofrojmë.

Një shembull i thjeshtë i modelit të prezantimit ‘alla’
Xhejms Bond, duke hyrë në këpucët e bashkëbiseduesit, si
psh.:
Alo, mirëdita! Jam Denisi... Denis Gafuri. Më duhet z.
Gashi... Ju jeni z.Gashi?....A po dëgjohemi, z.Gashi? (për ta
vënë jashtë balancës dhe për t’ia tërhequr vëmendjen). Ne u
takuam në panairin e tregtisë, javën e kaluar... Nderimet e
mia. Si po kaloni?... A keni pak kohë të lirë?... Ju faleminderit!
(falënderimi ka shumë ndikim). Unë i ndihmoj individët dhe
kompanitë në tregti si të rrisin shitjet prej 10 deri në 20%
në vit. Po ju kontaktoj për të parë nëse mund ta caktojmë
një takim 10 minutash për t’jua prezantuar metodën e cila
është treguar shumë e suksesshme në mbarë botën dhe që
po aplikohet vazhdimisht në kompanitë serioze. Besoj që jeni
të interesuar... Kur mund të vendosim një kohë për takim...
gjatë javës së ardhshme? Të martën, apo të mërkurën?... Në
orën 14.00, apo në 15.00?
Ju duke caktuar kohën e takimit me dhënien e dy opsioneve,
të cilat fillimisht ju konvenojnë, e mbani nën kontroll bisedën
duke mos i dhënë hapësirë bashkëbiseduesit të ketë hamendje
se kur mundet t’ju takojë. Z.Gashi, ju faleminderit për kohën
tuaj, për telefonatën dhe mirë u pafshim të martën në orën
14.00!
Kijeni një plan të paparashikuar. Nëse një perspektivë
është e zënë, ose po e kontaktoni për herë të parë, jini të
përgatitur që ata do të përpiqen të ikin nga telefonata sa më

127
shpejt që të jetë e mundur. Kur kjo ndodh, tërhiquni nga skripti
juaj dhe zbatojeni planin tuaj të emergjencës. Për shembull,
nëse një perspektivë thotë, “Unë jam i zënë tani”, përpiquni
të përgjigjeni:”Po, ke plotësisht të drejtë.... A ka mundësi t’ju
marr vetëm 30 sekonda për t’ju treguar pse thirra? Nëse nuk
ka kuptim për ju, mund ta ndërpresim menjëherë telefonatën.
A është në rregull?” Në këtë mënyrë ju keni më shumë gjasa
për të kapur perspektivën tuaj jashtë pozicionit të mbrojtjes
dhe për ta mbajtur atë në telefon.
Ji një dëgjues i mirë. Shumë shitës perspektivat e tyre
i ngarkojnë me shumë pyetje, duke u dhënë atyre pak ose
aspak kohë për t’u përgjigjur. Të tjerët shtrojnë fare pak
pyetje dhe thjesht hedhin zgjidhje pa e kuptuar vërtet rastin
e perspektivës së tyre. Në vijim po ju sjellim disa këshilla
se si të jeni një dëgjues i mirë, që me të vërtetë “ e tërheqin”
vëmendjen e perspektivës tuaj.
Mos e ndërprisni. Sinjalet jo verbale gjatë telefonatës nuk
i ke në dispozicion, se nuk e sheh personin. Por kjo nuk do të
thotë që ti duhet ta ndërpresësh atë kur të flet në telefon. Për ta
shmangur përshtypjen e të qenit i paduruar ose i pasjellshëm,
mbajini mendimet tuaja derisa ai vetë ta bëjë një pushim gjatë
bisedës.
Tregoni që jeni duke e dëgjuar. Përpiquni të reflektoni
se po e dëgjoni me kujdes duke shtuar nga një”po”, “hmm”
dhe “Unë po e shoh”. Sigurohuni që këto fraza të mos e
mbizotërojnë folësin.
Shmangni zhurmën e sfondit. Tregoni thirrësit tuaj se
ata e kanë vëmendjen tuaj të plotë duke i shmangur tingujt
e prapavijës, si shkrimi në kompjuter, pëshpëritje, radio /
televizion. Nëse punoni në hapësirë të madhe ku ka shumë
tollovi, vendosuni në një dhomë konferencash, kështu që ju
dhe perspektiva juaj nuk do të shpërqendroheni nga aktiviteti
i sfondit.

128
 Koha më e përshtatshme për telefonata

Koha më e mirë për të kryer telefonata është nga e marta

deri te e enjtja, nga ora 9:00 deri në orën 11:00 dhe përsëri
nga ora 13:00 deri në orën 17:00. Zakonisht thuhet se koha
më e papërshtatshme për ta telefonuar dikë është e hëna, nga
ora 11:00 deri në orën 14:00 dhe të premten pas orës 14.00.
Pa marrë parasysh këtë, ju duhet të kryeni telefonata dhe të
jeni shumë atraktivë dhe kreativë gjatë komunikimit tuaj.

Qëndro pozitiv

Mos i ngarkoni perspektivat me entuziazmin tuaj të tepruar.

Mbajeni një ton të vërtetë me vetëbesim dhe reflektoni në
sjelljen tuaj te perspektiva.
Për t’i mbajtur gjërat me atraktive, përdorni një mënyrë
bisede më pak si shitës. Kështu reflektoni pozitivizëm në
thirrjen tuaj. Ja disa shembuj të komunikimit pozitiv:

“Brilant”
“Sigurisht”
“Ju jeni të mirëpritur”
“Fantastike”
“Është kënaqësia ime”
“Sigurisht”
“Menjëherë”
“Nuk ka probleme”
“Do të mësoj për ju”
“Absolutisht”
“Rini te sigurt”
“Mrekulli”
“Të lutem”
“Faleminderit”
“Kjo është e mrekullueshme”

129
 Dhe mos harroni të krijoni raport. Mënyra më e mirë për të
pasur një qëndrim pozitiv është të jesh i sjellshëm, i sinqertë
dhe i personalizuar me perspektivën tënde. Përdorni emrin e
tyre, jepni vëmendjen tuaj të plotë dhe merrni nën kontroll
hapat e ardhshëm.

Mbylle me Stil

E gjithë kjo nuk vlen asgjë nëse nuk e mbyllni mirë thirrjen
telefonike. Jini të qartë, ofroni një rishikim të asaj që keni
diskutuar dhe gjithmonë falënderoni perspektivën tuaj për
kohën e tyre.
Jepni sinjalet verbale se thirrja po përfundon.
Një mënyrë e zakonshme për ta bërë këtë është dhënia
e një përmbledhjeje të diskutimit dhe ofrimi i hapave të
ardhshëm.
Sigurohuni që i keni mbuluar të gjitha. Pyesni
perspektivën tuaj: “A ka ndonjë gjë që nuk e kemi mbuluar,
për të cilën mund të flasim para se ta mbarojmë thirrjen?”
Gjithmonë falënderoni. Kurrë mos e përfundoni një thirrje
pa e falënderuar perspektivën tuaj për kohën dhe vëmendjen
e tyre. Ata nuk duhet të marrin thirrjen tuaj pa njohjen
paraprake të agjendës së tyre. Telefonatat e suksesshme
telefonike janë një art. Mësoni këto teknika dhe do të keni më
shumë marrëveshje afatgjate me bashkëpunëtorët tuaj.

‘Shisni me anë të tregimit’

- Paul Smith

130
 11. INKASIMI I BORXHEVE €

Ndër problemet kryesore me të cilat ballafaqohemi ditëve

të sotme është inkasimi i parave–obligimeve të papaguara
të konsumatorëve. Agjentët e shitjes, të cilët kanë provizion
nga shitja. janë gjithashtu përgjegjës për inkasim të parave të
mallit të shitur nga blerësit.
Është pjesë shumë delikate e procesit të punës dhe duhet të
trajtohet me mjeshtri dhe me kujdes të veçantë. Konsumatorët
janë shumë të ndjeshëm në qasje dhe shumë lehtë mund t’i
humbësh përgjithmonë. Duhet kuptuar edhe situatën e vështirë
në të cilën gjenden ata, por ti je aty që t’i mbrosh interesat
e tua dhe të kompanisë ku punon në mënyrë më të mirë të
mundshme dhe pa e dëmtuar raportin me konsumatorin. Nuk
është e lehtë, kërkon durim, kujdes në komunikim dhe ka
taktika të mira me të cilat mund të arrijmë sukses në inkasim.

Arsyetimet

Kur shkon te konsumatori për të kërkuar ta paguajë

borxhin,arsyetimet e zakonshme janë: më mungon fatura,
nuk e kam pranuar me email, kam harruar, kam qenë shumë i
zënë, e kam kryer pagesën, nuk kam qenë këtu, kam pasur xx
problemi, ma keni dërguar produktin e gabueshëm, kualiteti i
dobët i mallit, nuk e kam pranuar mallin, çmimi i artikullit ka
qenë gabim e kështu me radhë.
Për t’i parandaluar të gjitha këto, duhet t’i përmbahemi
rregullit të artë i cili thotë: Qartësi, qartësi, qartësi. Që në
fillim të negociojmë me qartësi me konsumatorin.
Në vizitën e parë ia thekson kushtet e pagesës.
Qartësia rreth kushteve të detajuara, të bërit afarizëm që
në takimin e parë deri në detaje, ju shkurton problemet që
mund t’ju ndodhin më vonë. Shpesh shitësit, për shkak të
frikës se mos e humbin shitjen, temën e kushteve të pagesës

131
e anashkalojnë ose nuk e qartësojnë, e lënë disi të hapur, si
në mjegull. Është një thënie popullore që thotë: “Ujku e do
mjegullën, se aty është mundësia për hile.”
Si e preferon konsumatori ta kontaktosh për fatura të
papaguara, me telefon, email, apo me vizita?
Nëse konsumatori ka kërkuar kushte me afat të pagesës të
caktuar, preferohet që të dakordohesh me të se në ç’mënyrë
dëshiron t’ia rikujtosh për pagesë. E njofton se do ta kontaktosh
si rikujtim tri ditë para afatit të pagesës, me email, e pastaj e
thërret me telefon për rikujtim në ditën që jeni dakorduar ta
kryeni pagesën. Kjo është mirë që të përgatitet paraprakisht,
që kur ta thërrasësh të mos jetë i shqetësuar.
A e keni personin e dytë në financa, nëse personi i parë
përgjegjës është jashtë apo nuk është në dispozicion?
Kjo është një pyetje shumë me rëndësi e cila mund të të
ndihmoj shumë në rast se nuk lajmërohet njëri prej tyre e
tjetri lajmërohet kur e kontakton për pagesë.
Ndihmoji konsumatorit në ndërtimin e planit për inkasim
të obligimeve?
Ka raste kur përnjëmend konsumatori nuk i ka kushtet
ta kryejë pagesën dhe atë duhet kuptuar dhe duhet ofruar
zgjidhje tjetër për t’ia lehtësuar pagesën.
Preferohet t’i thuhet: “Z. Nazmi, e kuptoj plotësisht
situatën në të cilën gjendeni momentalisht dhe besoj që
kjo është kaluese, gjatë jetës secili prej nesh përballet me
këso situatash. Më duhet të kuptoni se kam përgjegjësi ndaj
kompanisë për inkasimin e borxheve të konsumatorëve të
mi. Edhe ne si kompani kemi borxhe të hapura dhe na duhet
t’i inkasojmë mjetet të cilat konsumatorët na i kanë borxh.
Kompania është e detyruar dhe ka marrë qëndrim që t’i
dërgoj te përmbaruesi ata të cilët nuk i kanë kryer obligimet.
Unë e kam marrë përsipër të t’i mbroj interesat e tua dhe të të
mundësoj të paguash me disa këste”. Së pari shko me sa më
pak këste e pastaj nëse e sheh që nuk ka mundësi ta paguajë,

132
atëherë rritja numrin e kësteve dhe e zvogëloja shumën e
parave që duhet t’i inkasosh. ‘’Të lutem, më premto që do
t’i përmbahesh marrëveshjes që e bëmë sot rreth pagesës së
obliguar.’’
Presioni sistematik është i domosdoshëm nëse dëshiron
të inkasosh paratë nga klientët. E thërret një herë në javë,
bisedon për gjendjen që e ka, kujdesesh për të dhe ia rikujton
obligimin për pagesën që e ka.
Në mënyrën më të mirë të mundshme ia përkujton pagesën.
Rrallë paguhen borxhet pa presion sistematik.

133
134
 12.SEKRETI I SUKSESIT I POPUJVE TË
SUKSESSSËM - GJETJE

Sekreti i suksesit i popullit Hebrej

Dëshiroj ta lidh këtë punën e pensionistes austriake 83

vjeçare që e përmenda në fillim me një hulumtim të vogël që
bëra para disa ditësh, për vetitë e hebrenjve. Pse ata janë të
suksesshëm? Ja se çfarë faktesh interesante gjeta:

*Paramendoje, nuk ka fjalë në gjuhën hebraike për

‘’pensionim”, ata kurrë nuk pensionohen. Derisa të kenë
shëndet dhe mundësi janë të obliguar të japin angazhimin dhe
kontributin e tyre për familje, për shoqërinë dhe për shtetin
e tyre. Pleqtë e kanë përvojën, urtësinë të cilën e bartin në
gjenerata të reja dhe lënë trashëgiminë e vlerave dhe të punës.

*Ata specializohen në një punë dhe i lënë hapësirë

bashkëkombësit tjetër të punojë një punë tjetër, e kështu me
radhë. Mallin dhe shërbimet i blejnë prej njëri-tjetrit dhe
kështu e fusin paranë në qarkullim, ku të gjithë fitojnë. Nëse
njëri do t’i kryente të gjitha punët vetë, do të humbte kohë dhe
kurrë nuk do të mund ta bënte punën sikur ai i specializuari,
prandaj është i fokusuar vetëm në atë punë.

*I japin rëndësi të jashtëzakonshme edukimit, gjë që

e theksova disa herë më lart dhe janë ndër popujt më të
shkolluar në botë.

*Fjala adoleshent në gjuhën hebraike nuk ekziston.

Definicioni për fjalën adoleshent thotë: person i cili ka
privilegjin e të rriturit (vepron si i rritur) pa kurrfarë
përgjegjësie mbi veprat e tij. Këtu shihet sa seriozisht dhe me
përgjegjësi e marrin jetën pa marrë parasysh moshën ata japin
llogari për veprimet që ndërmarrin .

135
 *Fjala fer si “fair play” nuk ekziston në gjuhën te tyre.
Kjo fjalë nuk ka definicion dhe nuk përdoret nga ta. Ata kanë
fjalë të sakta: drejtësi, marrëveshje, kontratë etj. Nuk lejojnë
hapësirë për hamendje, kombinime dhe lojëra pa lidhje që do
të shkaktonin më vonë probleme.

*Huazimin e shohin si jo morale.

*Qëllimin e të bërit biznes nuk e kanë për të marrë para,

por për të ndërtuar raporte. Kur ka raport- lidhje, ka shitje, ka
biznes.
Duke u futur edhe më thellë për të hulumtuar për sekretet
e tyre, hasa në një person, qasja e të cilit nuk më pëlqeu, por
më pëlqyen këshillat për sukses të cilat i aplikojnë hebrenjtë.
Libri titullohet “Urdhërimet për të fituar para” nga Rabin
Daniel Lapin. Unë për ty dhe për popullin tim i nxora disa që
m’u dukën më të rëndësishme dhe i komentova në mënyrën
se si i kam kuptuar:

* Besoni në Dinjitetin dhe në Moralin e Biznesit

a) ti je në biznes, dhe b) profesioni si biznesmen është i
moralshëm, fisnik dhe i denjë. Unë mendoj se ndërmarrësit
duhen respektuar. Një ndërmarrës është si dielli. Ai fillimisht
ngroh veten e pastaj edhe të gjithë ata rreth tij. E kam fjalën
për ata që punojnë në mënyrë korrekte dhe legale si dhe u japin
vlera punonjësve, konsumatorëve dhe shtetit me kontribute
me tatime, që i ka për egzistencë.

*Zgjerojnë rrjetin e lidhjeve të tyre me shumë njerëz.

Vetëm duke bashkëvepruar në mënyrë aktive dhe me kënaqësi
me të tjerë mund të krijohen rrethanat e krijimit të pasurisë.
Unë mendoj se kjo kulturë duhet të kultivohet te ne dhe të
bëhet edhe më e fortë dhe më e madhe.

136
 * Të njohësh veten. Edhe në qoftë se punoni për dikë tjetër,
përparoni duke kërkuar përgjegjësi të reja dhe përpiquni t’i
tejkaloni pritjet e të tjerëve.
Kjo këshillë është shumë me vend. Gjatë trajnimeve
e them më thjeshtë: puno më shumë se sa paguhesh dhe
shpërblimi do të të vijë. Jep më tepër se sa që merr dhe mundi
do të të shpërblehet. Tek ne ndodh shpesh, që derisa e gjen
punën t’i dërgojnë 100 intervenime për ta pranuar në punë.
Pas 3- 4 muajsh e lë punën me arsyetimin se nuk punohet për
280, 300, 400, 500 € etj. Mirë pra. Dëshmoje veten. Puno më
shumë, jep vlerë dhe rezultat në vendin ku punon, atëherë
mund të kërkosh më shumë. Nuk është aspak e lehtë të arrihet
suksesi. Ma thuaj, a e njeh dikë që ka pasur sukses, i cili ka
shkuar në punë në orën 8:00 dhe është kthyer në orën 16:00?
E kam fjalën për suksese të mëdha, si: Waren Buffet, Elion
Musk, Steve Jobs, Jef Bezos, Jack Ma e shumë të tjerë. Ka
edhe shumë ndërmarrës vendorë që mendojnë ditë e natë për
punën e punojnë me orë të gjata e pa pushim, vetëm që të
dallohen nga të tjerët me suksesin e tyre.

*Vazhdojeni përsosjen. Në të dy anët, në biznes dhe në

jetën tuaj personale. Përpiquni të mos jeni të kënaqur me
gjendjen në të cilën jeni tani.
Siç e kam theksuar edhe më lart, edhe këta i japin rëndësi
përmirësimit të vazhdueshëm për përsosjen në aspektin
profesional. Unë këtë e kuptoj kështu: punës duhet t’i
kushtosh më shumë rëndësi, sepse puna ta jep kënaqësinë,
mirëqenien e që ti mund t’ia ofrosh familjes. Bashkëshorten
time e shoh si një partner të fortë në punë dhe përkrahja e saj
është e domosdoshme në përsosje. Henri Ford, industrialist
dhe ndër më të pasurit e kohës, ka qenë i njohur si një njeri i
qetë dhe i tërhequr, sepse bashkëshortja e tij ka qenë shtytëse
dhe përkrahëse në të gjitha iniciativat që i ka ndërmarrë, edhe
pas shumë dështimeve në jetë. Ka raste ku bashkëshortët e

137
bëjnë gabimin më të madh, edhe e shkatërrojnë familjen dhe
nuk e lë partnerin të përparojë, duke i kërkuar të mos punojë
shumë, me arsyetimin se lodhet shumë, nuk ia vlen, e kanë
një jetë, pse të lodhen aq, se nuk ka kohë për t’iu përkushtuar
familjes, pse vonohesh, e gjëra të tjera. Gratë zakonisht
ankohen se: “Unë po përkujdesem për të gjitha, unë po
kujdesem për fëmijët, unë po mësoj me ta, unë i thërras në
telefon kohë pas kohe, unë e përgatis ushqimin, unë pastroj.
Ti vjen si në hotel dhe i ke të gjitha të gatshme e kështu me
radhë.’’ Në anën tjetër, kërkesat vazhdimisht janë në rritje,
për shëtitje, veshje, për luks etj. Ku mund t’i marrim paratë
nëse nuk punojmë shumë,si do të jetojmë? Këtu shpesh qiftet
bashkëshortore shtyhen si rivalë e jo si partnerë të jetës. Ata
kanë nevojë për përkrahje të vazhdueshme nga njëri- tjetri.
Mendoj se është një fazë kur duhet të jepet shumë dhe me një
vullnet të mirë të të dyja palëve dhe me menaxhim të mirë
të kohës, mund të krijohet edhe hapësira për përmirësim të
vazhdueshëm dhe angazhim me familje.
Ka raste kur burri nuk e përkrah gruan në zhvillim të
karrierës. Ka shumë gra të zonja të cilat kanë potencial të
madh dhe besoj që së bashku mund të arrijnë shumë në jetën
bashkëshortore.

*Udhëhiq vazhdimisht dhe sistematikisht. Mos u përpjek

të bëhesh udhëheqës; fillo të udhëheqësh!
Këtë e shoh si këshillë që të mos luftojmë për pozita
udhëheqëse, por të punojmë drejt udhëheqjes.

*Ndryshim i vazhdueshëm për atë që mund të ndryshohet.

Konvertojeni ndryshimin nga armiku tek aleati, duke e
kuptuar se kur duhet veprohet për interesa madhore.
Këtu e shoh ndryshimin e vazhdueshëm dhe përmirësimin
e lartpërmendur më herët. Si dhe konvertimi i armikut në
aleat për interesa madhore.

138
 *Mësoni ta parashikoni të ardhmen. Urtësia është njohja e
pasojave të së nesërmes në bazë të ngjarjeve të sotme.
Këto i shoh si këshillë, se si t’u japim rëndësi veprimeve
që i bëjmë sot dhe t’i parashohim pasojat, apo rezultatet e
ditës së nesërme apo ditëve në vijim. Me fjalë të tjera, çka do
të mbjellësh sot, do të korrësh nesër (ke për të punuar shumë,
me plan, kohën do ta menaxhosh mirë dhe mençur sot, nesër
do të fitosh shumë).

*Dijuani vlerën parave tuaja. Paratë tuaja janë një analog

sasior për forcën tuaj të jetës - përmbledhja e kohës suaj, e
aftësive, e përvojës së vazhdueshme dhe e marrëdhënieve.
Ja si e kuptoj unë se si duhet t’ua dini vlerën parave
tuaja. Paratë janë njësi matëse sasiore për punën të cilën e
kryeni, kohen e investuar në këtë angazhim, aftësive tuaja,
eksperiencës, këmbënguljes dhe raporteve të krijuara me
njerëz.

*Veproni si të pasur. Ndani 10% të të ardhurave pas tatimit

. Mos jetoni përtej mundësive tuaja: në vend jepni përtej
mundësive tuaja.
Ky mesazh ka të bëjë me kursimin dhe ju sugjerojmë që të
kursehet 10% e fitimit në fond për investime në të ardhmen. Të
mos shpenzosh më tepër se sa i ke mundësitë. Zakonisht për
shkak të ofertës së madhe në treg dhe si thotë populli: “Syri i
uritur dhe lakmia, shpesh njeriun e shtyn të hyjë në obligime
të mëdha. Blejnë gjëra të cilat tanimë i kanë, dollapët plot me
veshmbathje e dalin në shoping me mendimin, hajt ta blej
edhe këtë se qenka në zbritje, e kjo s’ka të ndalur.

* Mos ikni kurrë në pension. Integroje thirrjen dhe

identitetin tënd duke menduar për jetën si një destinacion e
jo si një udhëtim.

139
 Kjo d.m.th. kurrë mos u pensiono. Integroje profesionin
dhe identitetin tënd duke e menduar jetën si një destinacion
që mund të kontribuosh deri sa të jesh gjallë. Deri sa të jesh
i aftë të kontribuosh për gjeneratat e reja, me njohuritë,
eksperiencën, ekspertizën dhe urtësinë që ke.

*Universi është krijuar për ndërlidhje.

Kjo tregon se bashkëpunimi dhe ndërlidhja janë të
rëndësishme për të pasur sukses në jetë. Populli hebre është i
njohur dhe suksesit të tyre i atribuohet bashkëpunimi që kanë
në mes vete dhe përkrahja e vazhdueshme për njëri-tjetrin.

*Jeta nuk ka të bëjë me atë se çka di - por me atë se çka je?

Kjo frazë më pëlqen shumë, sepse shumica mendojnë
se i dinë të gjitha dhe ato njohuri nuk i fusin në veprim.
Qëndrojnë në komfort zonë dhe presin që gjërat të ndodhin.
Në fund të fundit, gjërat nuk ndodhin vetvetiu, nuk të mjafton
t’i dish gjërat, por ato që i di t’i fusësh në përdorim dhe të
kesh rezultate. Rezultati dhe arritjet janë ato që llogariten.

*Njihe biznesin se si funksionon, kuptoje, specializoje dhe

bashkëpuno.
Shpesh njerëzit hynë në një biznes pa e njohur fare dhe
pa e analizuar e kuptuar, për këtë edhe mungojnë rezultatet.
Esenca e këtij mesazhi për biznesin është shumë e qartë:
hulumto, njihe mirë, kuptoje, specializoje (fokusohu në të)
dhe natyrisht bashkëpunimi ta shet mallin apo shërbimin,
ndërto raporte me njerëzit.

*Secili prej nesh është në biznes dhe duhet të veprojmë si

profesionalistë.
Me këtë rregull ngrite vlerën e profesionalizmit në biznes
dhe jepi rëndësi qasjes profesionale drejt të bërit biznes.

140
 *Organi më i rëndësishëm i liderit është goja.
Nga ku mesazh kuptojmë, se ti si lider duhet të kesh kujdes
çfarë flet. Ti je model i udhëheqësit, i motivon të tjerët të
të ndjekin ty. Një fjalë e mirë ia përmirëson punëtorit ditën
dhe e motivon që të performojë më mirë. Një fjalë e mirë
shpesh vlen më shumë se një pagesë shtesë. Ka plot njerëz
që kanë përzgjedhur një punë me pagesë më të vogël, por
ambientin e punës dhe raportet njerëzore i kanë më të mira se
sa atje ku është paga më e madhe. Një fjalë e keqe mund t’ia
shkatërrojë shumë ditë dhe t’ia dëmtojë motivin për punë. Të
mos ngutesh gjatë komunikimit, t’i përzgjedhësh fjalët gjatë
komunikimit, fjalët të jenë edukative e jo kritika poshtëruese.
Në fund të fundit edhe rezultati i liderit varet nga perfomanca
e punëtorit, e ajo reflekton me aq sa është i motivuar për punë.

*Vizioni është i domosdoshëm, ndarja e këtij vizioni nuk

është e domosdoshme.
Kur ke ndonjë ide apo vizion, ta mbash për veti deri sa ta
realizosh. Ka shumë raste kur dikush ta vjedhë vizionin dhe
idenë tënde dhe e realizon më shpejt se ti.

*Ndryshimi është i frikshëm.

Njerëzit i frikohen ndryshimit për shkak se rehatohen në
komfort zonën në të cilën janë aktualisht dhe nuk dëshirojnë
sfida dhe ballafaqime me çështje të reja. E kjo është ajo që i
lë pas dhe i fundos në dembeli.

*Sado që i frikësohemi ndryshimit të mundshëm, shpesh

mban në vete farat e rritjes.
Sado që ndryshimi është i mundimshëm e ka sakrifica,
shpesh të dërgon ka rritja dhe prosperiteti. Nuk mjafton t’i
dish, po duhet t’i fusësh në përdorim e të marrësh rezultate
nga veprimi yt, siç thotë edhe njëra prej këtyre rregullave:

141
 *Jeta nuk për atë se çfarë di - por për atë se çka je”.

*Burimi : http://www.stephenrolston.com/ten-
commandments-for-making-money/
Sekreti i Suksesit i Popullit Japonez

Ideali
Puno shumë
Turpi
Lojaliteti
Jetë me masë
Invovacioni
Kur mos u dorzo
Kultura e leximit
Puna ekipore
Pavarësia
Mbajtja e traditës dhe respketi për rregull

142
 Sekreti I Suksesit I Popullit Gjerman

Disciplina
Kualiteti
Puna / Edukimi
Përkushtimi
Besimi
Identiteti Nacional
Shprehit e Punes
Vetit e këtyre dy popujve Japonez dhe Gjerman po u a lë
imagjinates tuaj që të ti analizoni secilen pike një nga jë dhe
do shihni çka del nga ato.
Këto jan vërtytet e popujve që i kam përzgjedh të cilat
kishte qenë mirë me i bashëkdyzu me virtytet e popullit tonë
që të gjithë ti adaptojmë dhe ti bëjmë shprehi për një të mirë të
gjithëmbarshme. Në këto kohra kur bota po ecën me ndryshime
dinamike të papara deri më tani dhe me konkurencën e madhe
globale. Ndryshmiet klimatike dhe ndotja e vazhdushme e
nënës tokë me industrializim dhe me kalim në digjitalizim
të pandalshëm. Trendet e ritjes ekonomike prej shtetve
përdimiore të cilat po ngadalasohen me zhivillimin e tyre
enkonomik po kalon në zhvillim shumë të shpejtë të shteve
të lindjes. E vetmja mënyre për të mbijetuar me konkurencë
të ashpër globale është investimi në edukim dhe përmirsim të
vazhdueshem dhe besoj që ne si popull me implementimim e
shprehive të mira edhe të popujve të lartëpërmendur mud të
ja dalim mbanë.

143
144
 13. 10 URDHËRIMET E SHITJES

1: Je krenar me vetëbesim

Asgjë nuk ndodh derisa diçka të shitet dhe njerëzit e

shitjes janë përgjegjës për krijimin e ekonomive të tëra. Ajo
që te njerëzit nuk më pëlqejnë janë njerëzit e ‘keqi’ të shitjes.
Njerëzit e pa trajnuar dhe joprofesional e humbin kohën e
konsumatorëve dhe nuk u japin atyre mundësinë për të bërë
diçka pozitive. Vishuni mirë të keni krenari dhe vetëbesim,
veproni me vetëbesim dhe jeni personi më pozitiv që klienti
juaj do të takojë ndonjëherë.

2: Njihe dhe Duaje produktin apo sherbimin

Ju do të njhini dhe doni produktin, shërbimin dhe industrinë

tuaj. Duhet të keni një besim të patundur që produktet apo
shërbimet ofrojnë vlerë të madhe për klientët tuaj - përtej
karakteristikave dhe përfitimeve që ndihmoni njerëzit të
përjetojnë një lloj rezultati pozitiv emocional nga përpjekjet
tuaja: më shumë lumturi, paqe të mendjes, argëtimit, gëzimit,
sigurisë, prestigjit, çfarëdo. Zgjohu çdo mëngjes dhe të thuaj:
“E DUA këtë lojë, e kam një ditë të mrekulueshme sot!”

3. Gjithmonë mbani dhe tejkaloni premtimin (ose

ndërtimin e një besimi)

Të jesh në gjendje të japësh atë që ke premtuar dhe

të tejkalosh me forcë ndërton nje besim të forte te klienti.
Gjitmonë jep performanc më shumë që që ke premtuar,tejkaloj
pritjet e klientit. Nëse premton të kryesh punën, sigurohu që
mundesh. Përndryshe, niveli i besimit në ju nga partnerët tuaj
do të bien dhe përfundimisht përgjegjesit tuaj do të fillojë të
pranojë ankesa në lidhje me ju, ose ju do të përballeni me një

145
rënie të mprehtë në shitje. Nëse ju nuk përmbushni premtimin
e juaj më shumë se një herë, jeni të sigurt se fjala në lidhje
me ju do të përhapet shpejt në treg. Dhe, kompania juaj do të
perceptohet me një imazh të keq.

4. Kurrë mos vonohuni

Disa janë duke thonë se vonesa e maksimum prej 15

minutash është në rregull. Jo, nuk është. Duke arritur në kohë
(jo më herët ose vonë), tregoni respekt për kohën e partnerëve
tuaj. Mos harroni, koha juaj e partnerëve është shumë e
vlefshme për ta dhe ata po ju japin kohën e tyre falas kjo është
një arritje nga vetë ju. Mos e abuzoni, mos lejoni Partnerët të
presin që ju të arsyetoheni pa lidhje.
E njëjta gjë vlen për kompaninë tuaj. Nëse thoni se do të
bëni diçka në kohë të caktuar, bëjeni atë në atë në afatin kohor
të saktë.

5. Gjithmonë mbani kontaktet dhe rrjetizimin

Është gjithmonë mirë të jesh në kontakt me klientet e

tuaj. Ti nuk e di se çfarë mundësi të reja qëndrojnë për të
bashkëpunuar. Duke mirëmbajtur dhe rritur kontaktet tuaja,
ju do të rrisni shansin që të keni treg më të madh në përpjekjet
tuaja të ardhshme. Ju dueht të bëheni mjeshtër i rrjetëzimit.
Shitësit më të mirë të janë persona me rjetezim të madh -
ata marrin kohë për të ndërtuar marrëdhënie me pronarët
e bizneseve me sinergji të perbashket. Rrjetëzimi kërkon
durim, energji dhe një qëndrim “për të dhënë së pari” në fund
të fundit për të marrë referime.

146
 6. Ata nuk janë klientë, ata janë Partnerë

Shitni një produkt për të shitur një zgjidhje, ose më mirë,

për të shitur një zgjidhje për një problem. Partneri juaj ka
nevojë për ndihmë, nuk jeni i vetmi në treg dhe nuk jeni më
i liri në treg. Nëse keni shitur një zgjidhje për një problem,
kjo ju dallon nga konkurrenca tuaj dhe në të njëjtën kohë,
ndihmoni partnerët tuaj dhe zgjidhni problemet e tyre. Dëgjoni
partnerët tuaj, realizoni nevojat e tyre, bëni një zgjidhje.

7. Njihni konkurrencën tuaj

Mos harroni, konkurrenca juaj nuk fle. Ata dinë gjithçka

për ju dhe tregun tuaj. Ju duhet të dini gjithçka që ju mund të
bëni rreth tyre. Partnerët tuaj do të krahasohojnë dhe do t’ju
duhet të keni përgjigjet e gatshme.

8. Përcaktoni propozimin e vlerës

Harrojeni që do të mund të “shisni” produktin ose

shërbimin tuaj pa e ditur se çfarë janë vlerat e klientit tuaj.
Ajo që ju mendoni është e mirë për produktin tuaj nuk do të
thotë asgjë. Gjeni se çfarë është me vlerë për klientin. Gjeje
çfarë do që sheh se do të shtyente që të veprosh?

9. Klienti nuk varet nga ne, por ne varemi nga

klietit.

Për këtë arsye klientin dhe punën trajtojeni me përgjegjësi

të madhe të madhe të mundeshme me focus 100%.

147
 10. Mësoni, zhvilloni, të jeni proaktiv.

Gjërat ndryshojnë, zgjidhjet ndryshojnë, këto ditë edhe

më shpejt se më parë. Investimi me kthim me te mirë të
mundshëm është investimi në vetëvetën tënde. Mundësit për
të mësuar jan të pa fudshme, ka libra, internet, seminare dhe
tjrajnime. Po pate mundësi preferohet të merrni një mentor –
trajner, një që ka përvoj me shumë se ti, të jet besueshëm, i
mencur, të këshilloj, të inkurajoj dhe të ndaj njohurin me ty
përgjatë destinimit. Ju mund të mendoni se është një shenjë e
dobësisë për të kërkuar ndihmë, kur në fakt është një mëkat
që të mos kërkosh dhe te hubësh kohë duke përsëritur gabimet
pafundësisht.

148
 14. PERMBYLLJA E SEKRETIT SI TË BËHËSH
SUPERSHITËS

Atë që e ke mësuar në këtë libër duhet ta ndash me miqtë

dhe bashkëpunëtorët. Që ti të kesh edhe më tepër sukses
duhet vazhdimisht të investosh në edukimin tënd, në vetë
përmirësimin tënd të vazhdueshëm, së pari si personalitet i
jashtëzakonshëm me vlera për veten tënde, për familjen, për
klientin, për kompaninë ku punon dhe për shoqërinë, se ti
e di mirë që jeta është një shkollë e pandërprerë e edukimit.
Vetë jeta është një shkollë e pandërprerë edukimi.
Situata në të cilën je tani është rezultat i veprimeve dhe
mënyrës së punës, angazhimit, përkushtimit të deritanishëm.
Nëse dëshiron rezultate tjera atëhere duhet të mendosh, të
veprosh ndyshe.
Ti mund ta krijosh ndryshimin dhe ta drejtosh në drejtim
të dëshiruar apo ndryshimi do të drejtoj ty - krejt është një
lojë, ose je lojtari ose je lodra. Jeta është një lojë, luaje lojën
e jetës si profesionist dhe kënaqu me të.

“Filloje secilën ditë me fjalët: Sot do të jem më i mirë se

dje”
Denis Gafuri

149
 Lektor: Musa Bushrani

Frymzimin dhe burimet për të shkruar këtë libër i kam

marr nga shumë libra që i kam lexuar të autorëve: Napoleon
Hill, Brian Tracy, Tom Hopkins, Zig Ziglar, Grant Cardone,
Jordan Belfort, etj. si dhe seminatet e poshtnuara që i kam
ndjekur.
01.02.03. Feb.2019 Cardone 10X GROWTH
CONFERENCE (konferenca më e madhe në botë e shitjes)
19.12.2018 Martin Giese NEGOTIATION @BtoB
SALES (NEGOCIMI NE SHITJE)
11.10.2018 ALL WEB Confernece in Tirana
30.06.2018 Smiljan Mori ,,Besimet tuaja,, Në Podgoricë
18.05.2018 David Holad, Masterclass për shitje dhe
menaxhim në Shkup
24.11.2017 Mike Ogilvie, Dita e Liderëve të Biznesit,
Prishtinë
21 / 22.11.2017 Trajnimi i Akademisë së Komunikimit të
FOL, “Bisedimi publik para publikut”
2 / 4.11. 2017 Seria e Trajnimeve për Promovimin e
Eksportit të EBRD, “Diagnostika e Biznesit të Eksportit”
30.09-01.10-2017 Brian Tracy Master MBA Biznesi në -
Vjenë Austri
28-29.09.2017 Konferenca Ndërkombëtare CEED, “E
ardhmja e Biznesit”, në Lubjanë të Sllovenisë
12.09.2017 TË GJITHA WEB Konferenca në Tiranë
23.02.2017 David Tovey - Strategjia e shitjeve - Prishtinë
16 .07.2016 CEED, SCOK, EYE - Kapitali human për
biznesin e shekullit 21 - Prishtinë
02.03.2016 Steve Clarke - Përfitoni fitimin tuaj në 2016 -
Shkup
01.12.2016 Tony Moris - Suksesi i suksesit Masterclass
- Shkup
28.10.2015 Steve Clarke - Aftësitë e Avancuara të

150
Negocimit -Skopje
18.10.2015 Mike Ogilvie - Menaxhimi për fitim - Shkup
07.2015 Laura Beograd - Asistent Ekzekutiv Masterclass
2015- Prishtinë
15.05.2015 Anders Indset - Ardhmëria e marketingut,
shitjes dhe miqve të konsumatorëve - Shkup
13.03.2015 Phil M. Jones - Taktika të shitjes dhe
marketingut modern në shitje me pakicë - Shkup
Dec.2014 Rritja e Ndërmarrësisë dhe Rritja e Biznesit -
Prishtinë
17.10.2014 Dean C. Thorpe - Si të rrisim shitjet, të
frymëzojmë suksesin dhe të ulim shpenzimet - Shkup
28.11.2014 David Tovey - Shitjet inteligjente dhe taktikat
e Marketingut për 2015 -Skopje
24.02.2014 Mbretëria e Marketingut -Tirana
17.05.2013 Konferenca e Ditës Dixhitale - Prishtinë
18.01.2013 CEED Si të bëhet përparimi - Prishtinë
2011/2012 CEED - Top Class PLUS
03.12.2012 Colin Turner - Taktika të menaxhimit modern
dhe fitimprurës - Shkup
24.09.2012 Raphael Cohen - Nga ideja në të holla në
bankë: kutia e veglave për kapjen e mundësive Modeli IPoP
- Kolegji Universum - Prishtinë
29.05.2012 Philip Cotler - Marketing 3.0 - Marketing me
Bazë në Vlera - Pishtina

151
 Shënime për autorin

Denis Gafuri bazohet në menaxhimin efektiv, udhëheqjen

sipërmarrëse dhe në suksesin për biznes. Është autor i shumë
shkrimeve në lëmin e biznesit si dhe trajner për shitje dhe
motivim.
Është trajner frymëzues me një përvojë shumëvjeçare
në shitje të suksesshme. Diskutimet dhe trajnimet e tij janë
nxitëse për lidershipin, shitjet, vetëbesimin, strategjinë,
psikologjinë e shitjes dhe të suksesit. Është personalitet
ndikues i ndryshimeve të mëdha dhe i rezultateve afatgjata.
Karriera e tij ka filluar që në vitin 1991, duke qenë
bashkëthemelues dhe drejtor i N.T. “AUTODEKOR”,
kompani kjo e suksesshme edhe sot në treg. Po ashtu ka
qenë drejtor komercial në QAK, (Qendra për Homologim
të Automjeteve), si dhe ish menaxher në “Dukagjini Shop”.
Bashkëthemelues edhe i “CEO i Smard” SHPK. Denis Gafuri
ka qenë i angazhuar si drejtor për ndërtimin komplet të firmës
“Dukagjini Office”.
Ka titullin MBA,vazhdimisht mban trajnime për një
audiencë të gjerë shqiptare dhe të huaj, organizime të
seminareve për shitje dhe komunikim si dhe trajnime të
dedikuara për kompani të ndryshme të vendit për çka është
edhe i certifikuar si In company trainer dhe Master trainer.
Ligjeron lënden Menaxhim të Shitjeve në kolegjin Universum
në Prishtinë. Është organizator i eventit vjetor me të madh në
rjon për shitje dhe marketing “Konventës së Menaxherëve
të Shitjes” me 12 ekspertë vendorë dhe ndërkombëtarë të
shitjes.
Pas interesimit të madh për shkrimet dhe temat që trajtohen
nga ai, tash së fundmi ka hapur edhe ueb faqen e tij ku mund
t’i gjeni të gjitha shkrimet, trajnimet dhe shërbimet të cilat
i ofron bashkë me partnerët e tij (D.G. & PARTNERS).
ww.denisgafuri.com

152
 Aktualisht është drejtor në firmën konsulente “DENIS
GAFURI” B.I. pergjegjes në smardonline.com.

153
PËRMBAJTJA

FALENDERIME DHE MIRËNJOHJE . . . . . . . . . . . . . . . 3

DISA FJALË NGA AUTORI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
HYRJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
HISTORIKU I SHITJEVE MODERNE TEK NE NË KOSOVË . . 9
1.ÇFARË ËSHTË SHITJA? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
DOMINIMI NË SHITJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
STEVE JOBS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
NDJENJA PËR BRËENDIN - BRAND AWARENESS . . . . . . 14
SI T’I ANGAZHOSH PUNONJËSIT . . . . . . . . . . . . . . . . 17
KRIJO DHE KOMUNIKO VIZIONIN E KOMPANISË . . . . . 17
NDËRTO BESIMIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
OFRO MIRËNJOHJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
ORGANIZONI EVENIMENTE ME STAFIN PUNUES . . . . . 18
BËJ DHURATA ME LOGO TË KOMPANISË . . . . . . . . . . . 18
DEMONSTRO QËLLIMIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
LARGO PUNONJËSIT TOKSIKË . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
2.QASJA GJATË SHITJES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
PËRSHTYPJA E PARË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
VETËBESIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
QËLLIMI DHE QËNDRIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
3.DEDIKUAR LARTMADHËRISË SË TIJ – PËRMIRSIMT
TË VAZHDUESHEM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
NDRYSHIMI DHE PËRMIRSIMI ËSHTË PROCES
EVOLUCIONAR I GJITHË BOTËS. . . . . . . . . . . . . . . . . 29
DËSHIRON TË FITOSH MË SHUMË, DUHET TË DISH MË
SHUMË . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
INDEKSI I AFTËSISË DHE I GATISHMËRISË PËR TË
MËSUAR (TEACHABILTY INDEX) . . . . . . . . . . . . . . . 34
4.QASJA POZITIVE MENDORE SE SI E MENDOJMË
SHITJEN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5. PIKAT E KOMUNIKIMT AFARIST . . . . . . . . . . . . . . . 51
6. VENDOSJA E QËLLIMEVE(OBJEKTIVAVE) . . . . . . . . 57
SUKSESI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
FOKUSOHU NË PËRKUSHTIM, JO NË MOTIVIM. . . . . . . 68
KËRKO NJOHURI, JO REZULTATE. . . . . . . . . . . . . . . . 70
ZBAVITU GJATË UDHËTIMIT. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
LARGOJI MENDIMET NEGATIVE NGA MENDJA. . . . . . . 70
SUGJERIME . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74

154
VLERAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
7. INVENTARI I PRODUKTIT . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
TIPARET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
BENEFITET APO PËRFITIMET: . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
TTD -TREGU TOTAL NË DISPOZICION . . . . . . . . . . . . . 82
8. KRIJIMI I PROCESIT TË SHITJES . . . . . . . . . . . . . . 83
1.HULUMTIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
TAKIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
PREZANTIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
DEMONSTRIM (DEMO) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
OPSIONET. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
ÇMIMI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
HAPJA E SHITJES (MBYLLJA E SHITJES) . . . . . . . . . . . 93
9.TEKNIKA TË SHITJES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
TEKNIKA - E SITUATËS SË NGJAJSHME . . . . . . . . . . . 96
TEKNIKA – E KRAHASIMIT TË FAKTEVE OSE
MBYLLJA E SHITJES SIPAS BENJAMIN FRANKLIN . . . . 96
TEKNIKA - E SJELLJES SE ÇMIMIT NË VLERA SA
MË TË VOGLA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
TEKNIKA - E NGRITJES SË EGOS DHE KRENARISË
TEK BLERËSI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
TEKNIKA - E MBYLLJES SË SHITJES NËRPËRMES TË
PYETJEVE SEKONDARE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
TEKNIKA – JUVE NUK JU KA MBET DERI TE SHITJA . . . 97
TEKNIKA- E PËRDORIMIT TË PERSONAVE QË KAN
AUTORITET MË TË LARTË. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
TEKNIKA – E NDRIMT TË QËNDRIMIT . . . . . . . . . . . . 98
TEKNIKA – ME PYETJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
TEKNIKA – PROBLEMIT PËRGJIGJJU ME POBLEM
(HABITE KONSUMATORIN). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
METODA TJERA PËR TEJKALIMIN E
KUNDËRSHTIMIT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
102
DËGJIMI AKTIV GJATË PROCESIT TË SHITJES . . . . . . . 104
SI TA TRAJTOJMË KONSUMATORIN I CILI DËSHIRON
TA NDËRPRESË MARRËVESHJEN? . . . . . . . . . . . . . . 107
SHITJA SHTESË DHE MBI SHITJA - CROS SELL DHE
UP SELL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
FJALËT E NDYTA (TË PISTA) NË SHITJE . . . . . . . . . . . 110
FJALËT FRIKËSUESE. CILAT FJALË FRIKËSUESE I
PËRDORIM? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

155
RËNDËSIA E SHTRËNGIMIT TË DUARVE . . . . . . . . . . 112
10. PROCESI I PREZANTIMIT TË PRODUKTIT . . . . . . . . 117
ELEVATAOR PITCH – PREZANTIMI NË ASHENSOR . . . . 118
10. KOMUNIKIMI AFARIST DHE SHITJA ME TELEFON . . 121
AVANTAZHET E KOMUNIKIMIT ME TELEFON . . . . . . . 121
ARRITJA E NJË ZËRI TË RELAKSUAR . . . . . . . . . . . . . 124
PËRDORNI SKRIPTIN E THIRRJEVE TUAJA ME SUKSES . 126
KOHA MË E PËRSHTATSHME PËR TELEFONATA . . . . . . 129
QËNDRO POZITIV . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
MBYLLE ME STIL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130
11. INKASIMI I BORXHEVE € . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
ARSYETIMET . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
12.SEKRETI I SUKSESIT I POPUJVE TË SUKSESSSËM -
GJETJE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
SEKRETI I SUKSESIT I POPULLIT HEBREJ . . . . . . . . . . 135
SEKRETI I SUKSESIT I POPULLIT JAPONEZ . . . . . . . . 142
SEKRETI I SUKSESIT I POPULLIT GJERMAN . . . . . . . . 143
13. 10 URDHËRIMET E SHITJES . . . . . . . . . . . . . . . . 145
1: JE KRENAR ME VETËBESIM . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
2: NJIHE DHE DUAJE PRODUKTIN APO SHERBIMIN . . . . 145
3. GJITHMONË MBANI DHE TEJKALONI PREMTIMIN
(OSE NDËRTIMIN E NJË BESIMI) . . . . . . . . . . . . . . . . 145
4. KURRË MOS VONOHUNI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146
5. GJITHMONË MBANI KONTAKTET DHE RRJETIZIMIN . 146
6. ATA NUK JANË KLIENTË, ATA JANË PARTNERË . . . . . 147
7. NJIHNI KONKURRENCËN TUAJ . . . . . . . . . . . . . . . 147
8. PËRCAKTONI PROPOZIMIN E VLERËS . . . . . . . . . . . 147
9. KLIENTI NUK VARET NGA NE, POR NE VAREMI NGA
KLIETIT. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
10. MËSONI, ZHVILLONI, TË JENI PROAKTIV. . . . . . . . . 148
14. PERMBYLLJA E SEKRETIT SI TË BËHËSH
SUPERSHITËS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
SHËNIME PËR AUTORIN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

156