Post‐Graduate Diploma in Management‐Full Time 

 
 
(PGDM) 
 
 
Area: Marketing 
 
 
 
Course Title –Channel Management 
 
Course Faculty : Prof Anand Khanna 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1
 
 Course Description: 
 
Channel  Management  course  is  a  significant  course  for  the  track‐  Sales,  Marketing  and  Business 
development.  Channels  of  distribution  are a critical  element  of business  strategy.  It  aims  to provide  an 
understanding  of  the  approaches,  concepts,  techniques  and  attitudes  required  for  effective  decision 
making in the areas of channels of distribution management. The course covers the relevant aspects of 
channel  management.  The  course  focuses  on  the  task  of  working  with  channel  partners  as  first  line 
manager  in  any  organization.  The  course  concentrates  on  working  with  channel  members  as  partners. 
How to resolve conflict and build productive relations is also covered. The course is intended for those 
participants who wish to take up careers in the area of marketing and sales. 
 
Learning Objectives: 
 
This course endeavors to develop students with the following specific learning objectives – 
 
a.   Appreciate the dynamics of trade channel 
b.   Acquiring the skill to design, execute and manage a channel network 
c.   Understand the power relationships and its dynamics among channel partners d.   
Evaluating the channel partner 
 
Pedagogy: 
 
Each session shall be allocated to a team. The team shall be required to lead the case and discussion on 
the day of the topic. Each team is required to write an Academic Note on the topic assigned to them. It is 
expected that each team shall go through notes, articles, research papers and other case study to justify 
their  scholarship  on  the  topic.  It  shall  be  expected  that  the  case  discussion  incorporates,  if  need  be, 
reference  to  other  Indian  cases  and  field  situations.  The  instructor  shall  primarily  perform  the  task  of 
facilitator of learning. 
 
Course Requirements: 
 
 
i.  Each  learner  is  supposed  to  prep  for  each  class  by  reading  the  essential  reading  given  in the 
course  packet  and  case  analysis  before  the  class  and  add  value  to  the  class  discussion.  CPP 
carries 16 marks weight. 
ii.  Topic  Note  shall  be  submitted  2  days  before  the  date  of  the  session  in  soft  copy.  Soft copy 
of  PPT  for  presentation  shall  be  submitted  1  day  before  the  class.  Any  member  of the  team 
can be called to lead at any point of time. Members of the team should distribute the task but 
synthesize their individual preparation before coming to the class. 
iii.  The details of Topic Note and Team Assignment shall be explained in Session 1. iv.
  Late submissions will not be accepted. 
v.  Mobile phones shall strictly be switched off before the start of each session. Silent mode is not 
permissible to ensure focused learning. 
 
Evaluation 

2
 
 
   
Class presence and participation  10 
   
Topic Note and presentation  20 
Team Assignment  30 
End‐Term  40 
 
 
 
 
Reading Material 
 
Text Book 
 
Text Book: Rosenbloom, Channel Management, Cengage 
 
Reading Material 
 
  Course Packet 
 
Other Reference Books 
 
  Couglan and others, Marketing Channels, Pearson 
  Stern and others, Marketing Channels, Prentice Hall 
  Venugopal, Marketing Channel Management, Response 
 
Journals 
 
1.   Journal of Marketing Channel 
2.   Industrial Marketing Management 
3.   International Journal of Retail and Distribution Management 
4.   Retail and Distribution Management 
Research  papers  can  be  found  in  different  Marketing  Journals  like  European  Journal  of 
Marketing, Journal of Marketing etc. 
 
Relevant Websites 
 
  http://ecommercelawsinindia.blogspot.in/; http://blog.mylaw.net/category/company‐law‐2/ 
  http://indiancorporatelaws.blogspot.in/ http://www.legalblog.in/search/label/Corporate%20Law 
  http://indianlegalspace.blogspot.in/search/label/Commercial%20Law 
  http://indiacorplaw.blogspot.in/;www.blog.abhyankarcs.com 
  http://cacscorporatelaw.blogspot.in/;http://indiacomlaw.wordpress.com/ 

  http://theindiancompetitionlaw.wordpress.com/;http://blogs.wsj.com/indiarealti
me/2013/08/12/new‐ corporate‐law‐what‐you‐need‐to‐know/ 
  http://www.corporatelawandgovernance.blogspot.in/ 
 
 
 
 
Detailed Sessions Plan: Module, Session details, Readings & Preparation 
3
 
 
 

Sessio Topic  Reading Material  Referenc

n  e 

1 and  Course  Role of Sales Manager in Channel Management   Text 

2  Briefing and  Book  
Role of  Channel Stewardship –Infosys  
Channel  Chapter 
Best Practices in Strategic Multi Channel Fulfilment ; How to win 
Manager&  Omni Channel environment   No 1  
Managing 
Multiple   Case : Ingersoll  Rand A,B&C   
Channels   
Course 
Pack 

3 & 4  Channel  Strengthen Distributor Performance through positioning    Text 

Strategy and  Book 
Positioning   
  Chapter 
 
5&6 
Designing the  Customer Driven Distribution System  
Channel   
Structure  Accomplishing the Marketing Channel Change  
Course 
The Customer has escaped  
Pack 
From Volume to Value  
 
Case :Cisco  
 

5&6      Text 
Choosing the  Book 
right Channel  Case ;Aircel Distribution Challenge  
Partner  Chapter 
 
  7&16 
Franchise  Case ;Ferns & Petals  
Marketing  Course 
Channels  Pack 
 

7&8  Improving  Improving Channel Effectiveness   Text 

Channel  Book 
Member  Case : Snacko India Private Ltd  
capabilities  Chapter 9 
including   
strategies for 
dealer 
4
 
 development   

Seeking  Course 
cooperation  Pack 
from the 
Channel 
Members thru 
Promotion 

9&10  Managing  Sales Force Motivation; Compensation & Evaluation by Industrial  Text 

Distributor  Distributor   Book  
Sales Force   
  Case : Distributor Sales Performance Management   Chapter 4 
Managing   
conflicts,  Case :Atlas Copco A&C    
Power & 
Communicatio Course 
n  Pack 
 
 
11&12  Evaluation  of   Master Distribution: Past Present and Future –On Determinants of  Course 
Supplier  Joint Actions   Pack 
Relationship 
Case : RCI Master Distributor    
Manufacturer– Power of Trust in Manufacturer–Retailer Relationships 
Retailer 
Relationships   Channel Partnerships streamline Distribution  

13&14  Evaluating  How the Distributor Business Model Works   Text 

Channel  Book 
Member  Case : An Irate Distributor  
Performance &   Chapter 
  14 
ROI 
   
 
1. Course Packet Sl. No. 22‐23  Course 
Legal and 
ethical  2.  Read case laws for Indian laws from Website blogs  Pack 
constraints on   
http://ecommercelawsinindia.blogspot.in/; 
channel policies 
http://blog.mylaw.net/category/company‐law‐2/ 
http://indiancorporatelaws.blogspot.in/ 
5
 
   http://www.legalblog.in/search/label/Corporate%20Law 
http://indianlegalspace.blogspot.in/search/label/Commercial%20La
w http://indiacorplaw.blogspot.in/;www.blog.abhyankarcs.com 
http://cacscorporatelaw.blogspot.in/;http://indiacomlaw.wordpres
s.co m/ 

;http://theindiancompetitionlaw.wordpress.com/;http://blogs.wsj.c
om 

/indiarealtime/2013/08/12/new‐corporate‐law‐what‐you‐need‐to‐ 
know/ ; http://www.corporatelawandgovernance.blogspot.in/ 

15&16  Channel  Auditing Marketing Channels   Course 

Analysis   Pack  

 
  
  
  
  
  
  

6