Spoljnotrgovinsko poslovanje

1 kolokvijum

1. Definišite pojam STP

Pod pojmom spoljne trgovine podrazumjevamo redovnu razmjenu dobara i usluga s
inostranstvom u obliku trajne i profesionalne djelatnosti. Taj dio prometa koji se obavlja,
prelazi carinsku liniju razgraničenja, tj. napušta teritoriju zemlje prodavca (izvoza) i
prelazi na teritoriju zemlje kupca (uvoz). Pored ove djelatnosti u okviru spoljne trgovine,
ona obuhvata i neproizvodne usluge po nalogu i za račun inostranih državljana (transport,
špedicija, osiguranje, bankarske usluge, turizam, PP, prerada i dorada (lohn) poslovi i sl.

2. Navedite koji su razlozi postojanja spoljnotrgovinske razmjene

Dva osnovna razloga su:
 Prirodni i
 Društveno-ekonomski

3. Koji su prirodni razlozi postojanja ST razmjene

U prirodne razloge ubrajamo neravnomjernost u izvorima prirodnog bogatstva pojedinih
regiona. To su prirodna bogatstva kao što su: rude, minerali, ugalj, nafta i sl.

4. Koji su društveno-ekonomski razlozi postojanja ST razmjene

U društveno-ekonomske razloge ubrajamo:
 Neravnomjeran stepen razvoja
 Ekspanzija proizvodnje
 Saobraćajno-tehnički razvoj

5. Nabrojte direktne i indirektne tj. nezavisne učesnike koji pružaju logističku

podršku pri realizaciji STP
Direktni učesnici su izvoznik (prodavac) i uvoznik (kupac). U indirektne učesnike
spadaju:
 Međunarodni špediteri
 Međunarodni transporteri
 Osiguravajuće društvo
 Poslovne banke
 Agencije: istraživanje tržišta, bonitet, certifikati
 Skladišta
 Ministarstva
6. Šta obuhvata izvozni posao i ko ga obavlja
Izvozni posao obavlja izvoznik. Njegova obaveza je da isporuči robu ili uslugu i ima
pravo da naplati ugovorenu vrijednost isporučene robe ili usluge. Ima status
registrovanog pravnog lica.

7. Šta obuhvata uvozni posao i ko ga obavlja

Uvozni posao obavlja uvoznik. Ima status registrovanog pravnog lica. Obaveza uvoznika
je da plati ugovorenu vrijednost prodavcu za isporučenu robu ili uslugu i ima pravo da
njom raspolaže.

8. Nabrojte 5 specifičnosti STP

Specifičnosti STP:
 Učesnici iz različitih zemalja
 Međunarodno tržište
 Nesigurnost i rizik
 Prožimanje više privrednih sektora
 Postojanje posrednika

9. Nabrojte 5 oblika ST razmjene roba i usluga

Oblici spoljnotrgovinske razmjene:
 Uvoz repromaterijala
 Izvoz gotovih proizvoda
 Prevoz dobara u/iz inostranstva
 Uvoz roba široke potrošnje
 Osiguranje robe
 Bankarski i finansijski poslovi

10. STP odvija se kroz 3 faze koje su to

3 faze STP:
 Priprema uvoza/izvoza
 Faza pregovaranja
 Zaključivanje kupoprodajnih ugovora i realizacija

11. Navedite pripremne radnje kupca i prodavca

Pripremne radnje na strani kupca su:
 Odabir najpovoljnijih ponuda
 Formiranje pregovaračke ekipe
 Utvrđivanje pregovaračke platforme (uslovi)
 Izrada alternativnih rješenja i kalkulacija
  Primjena kupoprodajnog ugovora po konkretnom poslu

Pripremne radnje na strani prodavca:

 Priprema kalkulacija i obrazloženja

 Saradnja sa internim službama

12. Definišite proces pregovaranja

Pregovaranje je kontrolirani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa
dviju ili više razumnih progovaraćkih strana. Pregovaranje je poseban oblik socijalne
interakcije, oblik suživota u razlicitosti.

13. Koje karakterne osobine mora imati pregovarač

Pregovarač mora biti:
 Logičan
 Metodičan
 Staložen
 Odmjeren
 Spretan
 Snalažljiv
 Da nije brzoplet
 Da krajnje brzo misli
 Donosi valjane i logične zaključke

Takođe treba dab bude lukav, nepovjerljiv i pronicljiv.

14. Nabrojte smjernice kod pregovaranja

Smjernice kod pregovaranja:
 Profesionalizam, ravnopravnost i poštovanje
 Trgovanje ustupcima i fleksibilnost
 Planiranje i postavljenje ciljeva
 Iskrenost, otvorenost, strpljenje, razumjevanje
 Izbjegavanje sukoba, ali iznošenje neslaganja

15. Pregovarački proces se sastoji iz faza – nabrojte

Faze pregovaračkog procesa:
 Priprema i planiranje
 Definisanje osnovnih pravila
 Pojašnjavanje i opravdavanje
 Pogađanje i rješavanje problema
  Zaključivanje i priprema

16. Opišite ukratko distributivni pristup pregovaranju

Distributivno pregovaranje obično na konkurentski način dijeli raspoložive resurse.
Nekooperativne ili nadmećuće taktike mogu i obično vode do „win-lose“ ishoda, u kojem
jedna strana ostvaruje svoje ciljeve na račun druge strane koja neminovno gubi.

17. Opišite ukratko integratini pristup pregovaranju

Integrativno pregovaranje odnosi se na proces diskusije putem koje se dolazi do
sporazuma, koji zadovoljava ciljeve obje strane. Učesnici pregovora koriste kooperativne
taktike da bi ostvarili „win-win“ rezultate.

18. Nabrojte 7 psiholoških tipova pregovarača

Psihološki tipovi pregovarača:
 Dominantni
 Ekstrovertirani
 Introvertirani
 Nevinašca
 Glumci
 Filozofi
 Čuvari

19. Nabrojte i ukratko opišite posrednike u pregovaranju

Posrednik je nepristrasna treća strana koja pokušava olakšati dogovor, koristeći
argumentaciju, predlaganje alternativa i slično.
Arbitar je treća strana s autoritetom da diktira dogovor. Arbitraža može biti dobrovoljna
ili obavezujuća.
Pomiritelj je povjerljiva treća strana koja pruža neformalnu komunikacijsku vezu između
pregovarača i protivnika.
Savjetnik je vješta i nepristrasna treća strana koja pokušava pospješiti rješavanje
problema kroz komunikaciju i analizu.

20. Navedite funkciju pravila INCOTERMS 2010, šta oni definišu/eliminišu

Pravila INCOTERMS olakšavaju poslovanje u okvirima globalne trgovine. U
kupoprodajnom ugovoru jasno određuju obaveze svake strane i smanjuju rizik nastajanja
pravnih komplikacija.
 Definiše:
 Vrstu, organizaciju i plaćanje prevoza
 Osiguranje i carinjenje
 Isporuku robe
 Prenos vlasništva i rizika

Eliminiše:

 Nesporazume različitih tumačenja prava i obaveza ugovarača tokom realizacije

isporuke
 Skupe sporove
 Rizik nesporazuma
 Otklanja zastoje i ubrzava odvijanje međunarodne trgovine

21. Navedite način obilježavanja, strukturu i grupisanje INCOTERMS 2010 termina

Izbor zavisi od vrste robe, transporta i ciljeva. Ima 11 termina koji su razvrstani u 4
grupe. Grupe termina su:
 E kategorija – otprema – prodavac stavlja robu na raspolaganje kupcu u svojim
prostorijama i ima najniži stepen odgovornosti za robu
 F – glavni prevoz neplaćen – prodavac dostavlja robu do mjesta koji određuje
kupac
 C – glavni prevoz plaćen – prodavac ugovara prevoz robe, ali ne preuzima rizik
od propasti ili slučajnog oštećenja nakon što je isporučena i poslana
 D – doprema – ukoliko je ugovoren paritet iz kategorije D prodavac ima najviši
stepen odgovornosti te snosi sve troškove i rizike isporuke robe kupcu na mjesto
krajnjeg odredišta

E, F, C su klauzule otpreme, isporuka i vlasništvo se prenosi u zemlji prodavca. D su

klauzule prispjeća, prodavac zadržava vlasništvo nad robom i u zemlji kupca. Svaki
termin je definisan skraćenicom od 3 slova.

22. Nabrojte oznake INCOTERMS 2010 za bilo koji način ili načine prevoza
Bilo koji oblik transporta:
 EXW – franko tvornica/fabrika
 FCA – franko prijevoznik
 CPT – vozarina plaćena do...
 CIP – vozarina i osiguranje plaćeni do...
 DAT – isporučeno terminal...
  DAP – isporučeno na mjesto...
 DDP – isporučeno ocarinjeno

23. Nabrojte oznake INCOTERMS 2010 za prevoz morem i unutrašnjim vodama

Morska i unutrašnja plovidba:
 FAS – franko uz bok broda
 FOB – franko brod
 CFR – cijena sa vozarinom
 CIF – cijena,osiguranje i vozarina

24. Navedite obaveze izvoznika po oznaci INCOTERMS 2010 EXW

Obaveze izvoznika:
 Da obezbjedi odgovarajuću robu i potrebnu dokumentaciju
 Da nabavi ambalažu, upakuje robu i koleta propisano i jasno obilježi
 Da snosi sve rizike za robu do trenutka njene predaje kupcu

25. Navedite obaveze uvoznika po oznaci INCOTERMS 2010 EXW

Obaveze uvoznika:
 Da u određenom roku preuzme robu
 Da o roku isplati ugovorenu cijenu
 Da snosi troškove i rizik oko robe od trenutka kad mu je stavljena na raspolaganje
 Da snosi sve troškove prevoza, carina, dažbina, taksi, tranzita i uvoza robe u
zemlju

26. Navedite obaveze prodavca i kupca po oznaci DAP ili DAT

Oznaka DAP
Ovo pravilo se može koristiti za bilo koji način prevoza. „Isporučeno na mjesto“ znači da
je prodavac izvršio isporuku kada je kupcu stavio robu na raspolaganje na dolaznom
prevoznom sredstvu spremnu za istovar u imenovanom mjestu odredišta. Prodavac snosi
sve rizike povezane sa dopremanjem robe do imenovanog mjesta.
Obaveze prodavca:
 Da obezbjedi odgovarajuću robu i potrebnu dokumentaciju
 Da nabavi ambalažu, upakuje robu i koleta propisano i jasno obilježi
 Prodavac o svom riziku i trošku obezbjeđuje sve dozvole za izvoz i druga
službena ovlaštenja i obavlja sve carinske formalnosti potrebne za izvoz i njen
tranzit
 Prodavac mora o svom trošku ugovoriti prevoz do mjesta odredišta
 Prodavac mora isporučiti robu tako da je stavi kupcu na raspolaganje na dolaznom
prevoznom sredstvu spremnu za istovar
  Prodavac snosi sve rizike od gubitka i oštećenja na robi sve dok ona ne bude
isporučena
 Prodavac mora dati sva potrebna obaveštenja i dokumenta koja su neophodna
kako bi kupac preuzeo robu

Obaveze kupca:
 Kupac mora platiti cijenu robe
 Kupac mora o svom trošku nabaviti sve uvozne dozvole ili druga službena
ovlaštenja
 Kupac mora preuzeti pošiljku robe
 Kupac snosi sve rizike od gubitka ili oštećenja na robi od trenutka kada se roba
isporuči
 Kupac snosi sve troškove istovara robe sa prispjelog prevoznog sredstva
 Troškovi carinske formalnosti (carine, poreze i druge naknade koje se plaćaju pri
uvozu robe)
 Kupac mora prihvatiti dokument o isporuci

Oznaka DAT
Ovo pravilo se može koristiti za bilo koji način prevoza. „Isporučeno na terminal“ znači
da je prodavac izršio isporuku kada je roba, nakon što je istovarena sa dolaznog
prevoznog sredstva, stavljena kupcu na raspolaganje u imenovanom terminalu u
imenovanoj luci ili mjestu odredišta.
Obaveze prodavca:
 Da obezbjedi odgovarajuću robu i potrebnu dokumentaciju
 Da nabavi ambalažu, upakuje robu i koleta propisano i jasno obilježi
 Prodavac o svom riziku i trošku obezbjeđuje sve dozvole za izvoz i druga
službena ovlaštenja i obavlja sve carinske formalnosti potrebne za izvoz i njen
tranzit
 Prodavac mora o svom trošku ugovoriti prevoz do imenovanog terminala u
ugovorenoj luci ili mjestu odredišta
 Prodavac mora istovariti robu sa dolaznog prevoznog sredstva i stavlja je kupcu
na raspolaganje u imenovanom terminalu
 Prodavac snosi sve rizike od gubitka i oštećenja na robi sve dok ona ne bude
isporučena
 Prodavac mora dati sva potrebna obaveštenja i dokumenta koja su neophodna
kako bi kupac preuzeo robu

Obaveze kupca:
 Kupac mora platiti cijenu robe
 Kupac mora o svom trošku nabaviti sve uvozne dozvole ili druga službena
ovlaštenja
 Kupac mora preuzeti pošiljku robe
  Kupac snosi sve rizike od gubitka ili oštećenja na robi od trenutka kada se roba
isporuči
 Troškovi carinske formalnosti (carine, poreze i druge naknade koje se plaćaju pri
uvozu robe)
 Kupac mora prihvatiti dokument o isporuci

27. DDP – obaveze kupca i prodavca

Obaveze prodavca:
 Da obezbjedi odgovarajuću robu i potrebnu dokumentaciju
 Da nabavi ambalažu, upakuje robu i koleta propisano i jasno obilježi
 Prodavac o svom riziku i trošku obezbjeđuje sve dozvole za izvoz i druga
službena ovlaštenja i obavlja sve carinske formalnosti potrebne za izvoz i njen
tranzit
 Prodavac snosi troškove carinskih formalnosti pri uvozu robe (carine, poreze i
druge naknade)
 Prodavac mora o svom trošku ugovoriti prevoz do imenovanog mjesta
 Prodavac mora istovariti robu sa dolaznog prevoznog sredstva i stavlja je kupcu
na raspolaganje u imenovanom mjestu
 Prodavac snosi sve rizike od gubitka i oštećenja na robi sve dok ona ne bude
isporučena
 Prodavac mora dati sva potrebna obaveštenja i dokumenta koja su neophodna
kako bi kupac preuzeo robu
Obaveze kupca:

 Kupac mora platiti cijenu robe

 Kupac mora preuzeti pošiljku robe
 Kupac snosi sve rizike od gubitka ili oštećenja na robi od trenutka kada se roba
isporuči
 Kupac mora prihvatiti dokument o isporuci

28. Nabrojte kako je izvršena podjela dokumenata prema emitentima u STP

S obzirom na emitente koji izdaju dokumenta imamo dokumenta koja izdaje:

 Isporučilac – proizvođač
 Uvoznik
 Izvoznik
 Špediter
 Prevoznik
 Osiguravajuća društva
 Poslovne banke uvoznika i izvoznika
  Carinska služba itd.

S obzirom na emitente, dokumente možemo svrstati u nekoliko grupa:

 Robna dokumenta
 Transportna dokumenta
 Šprediterska dokumenta
 Dokumenta o osiguranju
 Carinska dokumenta
 Dokumenta o plaćanju i naplati

29. Nabrojte šta spada u grupu robnih dokumenata

Robna dokumenta:
 Trgovačka faktura
 Proforma faktura
 Pred(privremena) faktura
 Konzularna faktura
 Carinska faktura
 Specifikacija robe
 Lista pakovanja
 Skladišnica
 Otpremnica
 Atest proizvođača

30. Objasnite trgovačku fakturu – svrhu i sadržaj

Trgovačka faktura predstavlja osnovni robni dokument. Izdaje je prodavac, izvoznik ili
izvršilac usluge. Sadrži podatke:
 Vrsta robe
 Količina
 Jedinična cijena i ukupna vrijednost
 Broj i datum ugovora
 Način plaćanja
 Ostale bitne detalje

Ispostavlja se na ime i adresu kupca/uvoznika. Predstavlja osnovu za carinjenje robe.

Potpisana je od strane ovlaštenih lica i kupac je obavezan da za preuzetu robu izvrši
plaćanje.
31. Objasnite funkciju proforma, gratis i carinske fakture
Proforma ima elemente trgovačke fakture. Ona ne obavezuje na kupovinu. Izdaje je
izvoznik na zahtjev kupca, sa svrhom pribavljanja dozvola, saglasnosti, kredita. Ako se
vrši plaćanje unaprijed služi kao dokaz o vrijednosti robe.
Gratis fakturu dostavlja izvoznik bez plaćanja protivvrijednosti, u slučajevima besplatne
pošiljke kao što su pokloni, humanitarna pomoć.
Carinska faktura sadrži iste podatke kao i trgovačka faktura, s tim da sadrži nominalnu
a ne stvarnu vrijednost robe. Nije osnova za carinjenje i predstavlja dokaz uvoznicima da
je roba u skladu sa zakonskim propisima o kvalitetu robe.

32. Objasnite atest proizvođača

Atest proizvođača predstavlja robni dokument kojim proizvođač potvrđuje da je roba
proizvedena u vlastitim pogonima, da je uspješno testirana i da zadovoljava standarde i
kvalitet.

33. Objasnite pomoćne robne dokumente – specifikaciju robe i listu pakovanja

Specifikacija robe je pomoćni robni dokument koji ide uz trgovačku fakturu. Sadrži
detaljan opis robe bez cijene i vrijednosti i predstavlja osnovu za carinske organe.
Lista pakovanja je pomoćni dokument uz fakturu. Sadrži specifikaciju robe po
pakovanju. Ne sadrži cijenu niti vrijednost. Postavlja se na svaki kolet posebno.

34. Objasnite javna, carinska skladišta i namjenu skladišnice kao robnog dokumenta
Javna skladišta predstavljaju organizacije koje su dužne da prime robu na čuvanje od
svakog ostavodavca, ukoliko raspolažu odgovarajućim slobodnim prostorom. Javna
skladišta su dužna da primaju robu od svakog komitenta i to do punog kapaciteta
skladišta, da primljenu robu čuvaju, da po potrebi osiguraju robu od požara i drugih
rizika.
Carinska skladišta se koriste u međunarodnom prometu robe koja se uvozi ili izvozi,
prije obavljanja potrebne carinske formalnosti. Carina na uskladištenu robu u ovim
skladištima se plaća prilikom napuštanja skladišta, ako ne dođe do uvoza ili izvoza, već
se roba vraća ostaviocu, onda i ne dolazi do plaćanja carine.
Skladišnica je robni dokument koji izdaje skladištar na osnovu preuzete robe. Izdaje se
kada roba na putu između izvoznika i uvoznika mora izvjesno vrijeme skladištiti u
javnim ili slobodnim carinskim skladištima. Ona se izdaje u jednom primjerku i sastoji
se iz priznanice i varanta, imalac varanta stiče pravo na uskladištenu robu. Skladišnica
predstavlja vrijednosni papir i ima pravno svojstvo zaloga.

35. Nabrojte transportna dokumenta

Transportna dokumenta:
 Međunarodni tovarni list – CMR
  Međunarodni tovarni list u željezničkom saobraćaju – CIM
 Avionski tovarni list – AWB
 Pomorski konosman
 Rječni konosman
 Pristanišna potvrda
 Nalog za iskrcaj
 Oficirska potvrda
 Brodski manifest
 Špediterska potvrda prijema

36. Objasnite međunarodni tovarni list – CMR

CMR predstavlja ugovor kojim se prevoznik obavezuje da će preuzeti robu i otpremiti je
na ugovoreno odredište. Izdaje se u 3 originalna primjerka: pošiljaocu, primaocu i
vozaru. Sadrži podatke:
 Ime pošiljaoca
 Ime primaoca
 Mjesto i datum isporuke
 Mjesto i datum preuzimanja
 Propratne liste i ostali podaci o robi
 Odredbe o plaćanju vozarine
 Podaci o prevozniku

37. Objasnite CIM – nabrojte podatke koje sadrži

CIM predstavlja ugovor o prevozu robe željeznicom. Izdaje je otpremna stanica na ime
primaoca. Original prati robu, a ovjerena kopija ide izvozniku preko špeditera. Prednosti
su teritorijalna rasprostranjenost, brzina, sigurnost, kontinuitet, niski troškovi.

38. Objasnite pomorski konosman

Konosman izdaje prevoznik po ukrcavanju robe i predstavlja dokaz za transport riječnim
ili morskim putem. Predstavlja hartiju od vrijednosti. Izdaje se u 3 originalna primjerka.
Izvoznik ga dobija, prezentira banci, banka isplaćuje vrijednost i konosman dostavlja
kupcu. Sadrži podatke:
 Ime pošiljaoca
 Ime primaoca
 Datum izdavanja
 Mjesto opredeljenja
 Podatke o robi

39. Pojasnite svrhu transportnih dokumenata pod oznakom AWB i kargo manifest
 AWB je ugovor o prevozu robe avionskim saobraćajem. Prednosti su: jako brz, siguran,
za velike udaljenosti. Nedostaci: roba koja ne zahtjeva skladištenje, skup prevoz. Izdaje
se u 3 originalna primjerka: prevozniku, pošiljalac i jedan prati robu.
Cargo manifest predstavlja spisak sve robe u jednom avionu. Važan je pri iskrcavanju
robe na usputnim aerodromima, da se zna gdje koju pošiljku treba iskrcati.

40. Nabrojte i objasnite vrste robnih režima

 Lb – libero – slobodan uvoz/izvoz
 Kv – kontigenti po vrijednosti
 Kk – kontigenti po količini
 D – režim dozvole (potrebne dozvole od nadzornih organa najčešće ministarstava)