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KAMDEM KAMKUMO Patrick Aubin
FINAL THESIS
Importance of the failure experience in business negotiations: The more a
negotiator is experienced the better he will be prepared to handle the unforeseen
Thesis supervisor: STORME Martin, Ph. D
SCHOOL YEAR : 2019 - 2020

FINAL THESIS
MASTER THESIS
Academic year 2019 – 2020
Importance of the failure experience in business negotiations: The more a negotiator is

experienced the better he will be prepared to handle the unforeseen
Kamdem Kamkumo Patrick Aubin
IESEG School of Management
3 Rue de La Digue
59000
Lille
France
Supervisor: STORME Martin, Ph. D
“IESEG neither approves nor disapproves the opinions expressed in this document; these
opinions should be assumed to represent the views of the author.”
FINAL THESIS PATRICK KAMDEM

FINAL THESIS
Abstract:
We all have experienced at least once in our whole life the fact of not obtaining something we
want, in order words failure. It happens in almost every aspects of the living. And though it is
usually painful for human beings, it has been observed with time that it had a major contribution
in helping them realize how far they are not perfect, and thus need to continuously evolve.
Nevertheless, in the business negotiation framework we can see sometimes people forgetting
that reality, by making of their objectives’ achievement literally a life or death question. The
main purpose of this study is to check how relevant is the experience of failure for the work
performances of a business negotiator.
Keywords: Failure, Experience, Business Negotiation, Emotions, Individual Self-efficacy,

Pre-negotiation Preparation, Negotiation performances

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Table des matières

Acknowledgements .................................................................................................................. 4
INTRODUCTION ................................................................................................................... 5
CHAPTER I: LITERATURE REVIEW...................................................................................... 7
CHAPTER II: METHODOLOGY ............................................................................................21
Part 1: Research Design .......................................................................................................21
Part 2: Data Collection .........................................................................................................23
Part 3: Data Sample Design ..................................................................................................26
CHAPTER III: RESULTS .......................................................................................................28
Part 1: Analysis of the results ................................................................................................28
Part 2: Interpretation of the results .........................................................................................29
A. Importance of the preparation phase before going to negotiation .....................................30
B. Impact of Experience on one’s preparation for a negotiation ..........................................34
C. Rules of emotions and individual self-efficacy in the way we prepare for a negotiation......39
CHAPTER IV: DISCUSSION..................................................................................................42
Part 1: General Conclusion ...................................................................................................42
Part 2: Implications on theory ...............................................................................................43
Part 3: Recommendations for professionals, especially youngsters ............................................44
Part 4: Limits of the study ....................................................................................................44
Part 5: Another research topic to explore ................................................................................45
CONCLUSION ......................................................................................................................45
REFERENCES .......................................................................................................................46
APPENDIX ...........................................................................................................................49

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Acknowledgements
My Master thesis is certainly one the most challenging and interesting academic project I had
to manage since the beginning of my high education studies. It represents months of collecting,
analyzing and interpreting information from several sources on a topic I have personally chosen.
Accounting as the final step to pass before obtaining my master’s degree, this work aims at
giving me those skills necessary to bring a real contribution to the evolution of International
business negotiation’s research. Failure is a common event happening in the learning process
of every professional field, and undeniably in the business negotiation domain. Throughout this
report we are going to see how true is that fact. But before talking about the matter, I would
like to thank every people who contributed directly and indirectly to the writing of this thesis:
• Professor STORME Martin, for his great supervision.
• IESEG S.M Negotiation track’s Direction and its administration staff, for the good
following and for allowing me to express myself on this subject.
• My family, for the financial and moral support throughout this experience.
• My friends, for the moral support and for taking part to the interviews supporting the
content of this thesis: Stephane Merle, Nicolas Marmonier, Loic Avazzeri, Mathieu
Iatropoulos, David Carreras, Amos Kamdem, Gabriel Mongo, Marcus Muller, Rajesh
Vemuri, Laurent Beguier, Abidemi Taiwo Muraina, Jean-Jules Tegoundio, Albert
Fotso, Carlos Kengne.
Thank you very much to you all.
Sincerely,

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INTRODUCTION
The initial reason behind this study was to determine who between an experienced negotiator
and an inexperienced one would be a better performer (the experienced negotiator being the
one who had a lot of failures in his professional background and the inexperienced that one who
has known less or practically no failures since his beginnings). It is very interesting for us at
some point to reflect on that question, since we observed in some professional frameworks,
business negotiators – understood as people negotiating deals for business profitability purpose
(e.g. Salespeople, Buyers, etc.) – ruining their health or in some extreme cases burning out
while trying to meet in due time their periodic objectives. There are some of them as well, who
in regard to the difficulties to succeed quickly in the business negotiation field get easily
discouraged, and thus decide to specialize themselves again in some other work fields, hoping
to be better right there (Stephane Merle; 2020). Putting ourselves in an upcoming business
graduate student’s perspective, those facts can appear frightening, threatening and even out of
common sense if we consider that there is no technique nor strategy discussed in management
schools up to now, which has been proved to warrant complete success in the work field. So
why is there all that pressure? Since maintaining on Business that kind of image cannot be good
at all for its productivity (as it would look progressively less attractive to the young workforce),
we found it very relevant to question quickly the possible importance of failures in a business
negotiator's professional life in general; and especially on his work performances’
improvement.
Analyzing that subject has led us to reflect first on what could happen between two consecutive
negotiations, as the entire negotiator’s efforts to improve his work results were found on that
special interval practically speaking. It appeared empirically that preparation was the
phenomenon in the middle, which makes all its sense since the negotiation's success often
depends on the effectiveness of the preparation – the more the other side of the negotiating and
bargaining context is known, the better would be the results achieved (Peleckis; 2014). In fact,
we cannot underestimate the importance of preparation, the cornerstone of successful
negotiation (Mnookin, Peppet & Tulumello; 2000). Nearly every research study on
negotiation has confirmed its importance (Shell; 1999); and some of them even proved that
without it negotiators may fail in figuring key elements required for the negotiation process’
success, such as understanding each other’s strengths and weaknesses, properly evaluating
BATNA (Best Alternative To Negotiation Agreement), setting reasonable goals, finding the

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right negotiating counterpart, etc. (Yao; 2018). Afterwards, the questions about what could
differentiate both experienced and inexperienced negotiators’ respective pre-negotiation
preparations arose as the new problematic to address, assuming that one succeeding at his first
negotiation will certainly not prepare the same way for the next negotiation as the one who
performed badly for his first negotiation. Indeed, we have always observed – no matter the
negotiation framework discussed – a variety in results of the performers concerned, although
they may all have to the same extent the knowledge of how their job must be done. In the Job-
Seeking context for instance, it is quite common to see head-hunters selecting mostly candidates
who displayed a significant easiness in handling recruiting interviews than those who could be
considered as newcomers. Taking into account the fact that experience of recruitment
interviews (another kind of negotiation) is among, if not the major difference between that
candidate who succeeds on it and the other who has not yet, could we assert that “easiness” is
strongly related to one’s experience? It is in the process of answering to this question that we
learned a negotiation situation ending up with the rejection of the negotiator’s offer usually
leads him to experience negative feelings like anger, which has been proven to be an energizing
emotion that motivates the individual to reassert power and status through competition, or
frightening others into compliance (Kassinove, Roth, Owens & Fuller, 2002; Kilter & Haidt,
1999; Lelieveld, Van Dijk, Van Beest & Van Kleef, 2012; Shaver et al., 1987; Van Kleef,
2010). Based on this assertion we understood there was certainly a relationship between the
phenomenon of experience, involving failures in negotiation, and one’s manner to prepare for
an upcoming negotiation; with the emotions resulting from the previous negotiation conclusion
in the play. But how are all of them related? Since we have not found much in terms of theories
talking about this topic, we decided to conduct an exploratory research, which aims to provide
clarity to the subject by identifying the actual components of that possible relationship, based
on the opinions of professionals in that domain.
In order to answer to our final question and thus explain how we have arrived at the conclusion
of the failure experience being important in business negotiations, we will structure the rest of
this thesis as followed:
• We start with a literature review, to see what has been said by theories before on the
matter; especially in pointing out the different definitions of failure, the relationship in
business context between doing preparation before negotiation (pre-negotiation

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preparation) for a negotiator and his following work performances, then the respective
roles of emotions and individual self-efficacy during the preparation process.
• Secondly the methodology, which explains for this study how the research was
designed, the data collected, and the data sample designed.
• The results in third point, focused on analyzing and interpreting the data collected during
this research.
• A discussion is then set to highlight the conclusion of this study. That is, its link to the
theoretical model initially deduced, the learning it provides to young negotiation
professionals, the study limitations and the potential other research questions we can
reflect on based on them.
• Finally, we conclude the study.
CHAPTER I: LITERATURE REVIEW
As well as it occurs in every dimension of our daily life, we can also observe several cases of
failure in the negotiation work field. According to Stack (2017), in his scientific paper
Analysis of Failed Negotiation, few of us negotiate as well as we would like indeed: fewer
than 4% of managers reach optimal outcomes; and 20% of negotiations result in lose-lose
outcomes (Even on issues where the negotiators are in perfect agreement, they fail to realize
it 50% of the time). But how is it that in the business context of Negotiation, a quite common
practice in society to say the least, we encounter too an event like failure? To answer that
question, it is important first to know that Negotiation is a process through which parties move
from their initially divergent positions to a point where agreement may be reached (Steele &
Beasor, 1999). Also perceived as that process by which parties attempt to reach an accord that
specifies how they will act toward one another (Sawyer and Guetzkow 1965), Negotiation
is a fundamental phenomenon in inter-firm exchange behavior in business markets. In fact,
Marketing theorist Wroe Alderson (1957, p. 11) once described it as the “crowning process
of business effort”; certainly because the ability to effectively negotiate gives the individual
or organization a competitive advantage in the marketplace (Miller and Cardinal 1994).
Many other searchers like Professor Lesley Stolz describe the concept as the process of

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evolving communication to get from opposition to consensus, manage conflict and reach
agreement. This late assertion gives enough credits to more well-known definitions on the
topic, like what suggest Rubin and Brown (1975, p. 2): “the process whereby people attempt
to settle what each shall give and take or perform and receive in a transaction between them”;
and Zohar (2015): “Negotiation is a way to resolve conflicts or disagreements or divide
resources among two or more parties, carried out willingly by free choice. The two sides make
contact for suggestions and counter suggestions and in this manner, communication takes
place between the parties”. Given its central role and pragmatic importance in the exchange
process, it should come as no surprise that over the years a significant stream of research has
focused on the negotiation process; and much of this studies have attempted to identify why
some negotiators tend to make better deals than others (Peterson & Shepherd, 2010). In
general, this research has tended to focus on either the actual negotiation interaction, that is
what happens at the negotiation table, or negotiator antecedent variables, such as negotiator
age (Rubin and Brown 1975), experience (Phelps and Shanteau 1978), education (Rubin
and Brown 1975), gender (Roloff and Greenberg 1979), or national origin (Graham 1983).
However, while much has been learned from negotiation research, it has been suggested that
what the negotiator does to prepare for the negotiation interaction may have a significant
impact on their success, or failure, in the negotiation interaction (Rognes 1995). Lewicki,
Saunders, and Milton (1997, p. 91) even go so far as to suggest that, other things being equal,
the negotiator who plans better does better. How did all of them arrived to that thought? That
is what we are about to learn.
Importance of the Pre-negotiation preparation step
“If you know the enemy and know yourself, you need not fear the result of a hundred battles.
If you know yourself but not the enemy, for every victory gained you will also suffer a defeat.
If you know neither the enemy nor yourself, you will succumb in every battle” (Clavell et al.,
1983).
Most practitioners and writers on negotiation in fact would agree that “the foundation for
success in negotiating is the planning that takes place prior to the actual interaction process”
(Lewicki et al., 1994). Pre-negotiation planning is critical to a successful negotiation
encounter, as the manner and degree to which a negotiator prepares for the negotiation
encounter may have a significant impact on the negotiation outcome (Peterson & Shepherd,
2011). For instance, Smith (2007) suggested that entering the negotiation encounter
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unprepared diminishes the negotiator’s credibility while providing the other side a negotiating
edge. Rognes (1995) and Lewicki, Saunders, and Minton (1997) have identified planning as
an important pre-negotiation process and suggested that effective negotiators spend time
planning for the upcoming negotiation session(s), thus enhancing their chances for success in
the negotiating process. Peterson and Lucas (2001) proposed a conceptualization of the pre-
negotiation process in the sales arena. According to their framework, shown below in Table
I, the pre-negotiation process consists of four components or phases: two of them, formulation
and strategy development, are directly related to Planning activities, and the other two phases
focus on collecting information that will facilitate the process (Intelligence gathering) and
practicing/rehearsing the application of the plan in advance of the negotiation encounter
(Preparation phase).
Intelligence gathering Act of collecting, processing, analyzing and

evaluating available data concerning the
other party and relevant environmental
factors.
Formulation Entails developing goals, specific objectives,
and setting the parameters for each issue to
be negotiated.
Strategy development Strategy is a plan that integrates a person’s
goals and action sequences into a cohesive
whole.
Preparation Involves rehearsing verbal communication,
arranging/creating support materials, and
attending to logistical concerns.
Table I: Four‐phase Pre‐Negotiation framework as suggested by Peterson and Lucas

(2001)
Planning is the process that links cognition with action (Sacerodoti 1977; Wilensky 1983).
Foster (1993) has noted that business planning is generally done for two reasons: to reduce
future uncertainty and to diminish the risk of failure. However, in general, most negotiation
researchers agree that plans are: Cognitive structures that outline actions to be taken which
help to achieve one or more stated goals (Berger & Bell 1988; Berger & Di Battista 1993).
Following that approach, the Planning phase in the business arena usually involves written
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objectives, strategies, and policies (Peterson & Shepherd, 2011). Kotter (1982) noted by the
way that it often occurs in informal or implicit ways and, therefore, managers develop loosely
connected goals and plans. Plus, normally included in planning processes are data collection,
formulating, developing strategies, and preparation for planning (Peterson & Shepherd,
2011). That is the reason why Planning is also considered as the process of devising a formula
that aids in offering a course of action based on the contextual environment (Alterman 1988;
Carbonell 1981).
Concerning the preparation phase, it is widely held to be the first step in a negotiation process
(Agndal, 2007). Different scholars have different things to say about this phase: Sussman
(1999) argues that persuasive negotiations require that the negotiation message be properly
framed and that this requires some preparation. There are four steps in creating such a frame,
including determining your own objectives, doing a SWOT analysis of the other party's
situation, determining the other party's core values, and writing a simple statement connecting
the other three aspects. Along similar lines, Fells (1996) found this not to be quite common
practice, noting that negotiators tended to carefully consider what they wanted to achieve, but
not how they were to achieve it. One aspect of preparing for negotiations is developing a
BATNA, or “best alternative to negotiated agreement” (Agndal, 2007). In order words this
means before the interaction phase begins, negotiators should determine what alternatives they
have if the negotiation does not result in a satisfactory outcome. And it has been found, though,
that the benefits of possessing a superior BATNA diminish as the bargaining zone grows. I.e.,
the narrower the bargaining zone, the greater the importance of developing a BATNA.
Sometimes the stakes involved in some negotiations are not high and, therefore, require less
planning and preparation; but in others, like many business‐to‐ business negotiations, stakes
are often high (Mintu‐Wimsatt & Calantone, 1991) and careful preparation and planning
becomes an imperative (Ghauri & Usunier, 2003). While preparation and planning are
critical elements of negotiation (Ghauri, 1986; Mannix & Innami, 1993; Thompson, 2009)
the activities associated with planning and preparing for the negotiations encounter are
regarded, in the academic and practical literature at least, to be the most important activities a
party in a negotiation can undertake (Watkins & Rosen, 1996).
The first, and often the most important step toward successful negotiation is planning and
preparation (Liu & Chai, 2014). According to Salacuse (2013), Preparing for a negotiation
has two important dimensions, and we must attend to both to give ourselves a maximum

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opportunity for success at the negotiating table: the first dimension is to prepare ourselves (to
give yourself the knowledge, skills, and attitudes to achieve the goals that you are seeking in
a particular negotiation); and the second dimension is to prepare the ground (to take the actions
before you actually negotiate that will increase the likelihood of success once you sit down at
the negotiating table). Referring to Thompson’s thought (2009), about 80% of negotiators'
efforts should go toward that stage. All the specialists agree that preparation is vital for
successful negotiations (Aim Associes, 2016), as Preparing to negotiate means investing the
right resources at the right time in order to optimize the subsequent discussion and bargaining
phase. Some professionals will add that its time should be spent more specifically at aiming
to reduce the quantity and impact of the various risks inherent in a negotiating situation. This
justify again that assertion of Professor Lesley Stolz, on Preparation being necessary prior to
any interaction with the other party, and Ninety percent of the negotiation process being done
before the first meeting.
Moreover, persons who thoroughly prepare for bargaining encounters generally achieve more
beneficial results than those who do not, because knowledge constitutes power at the
bargaining table (Young et al., 1975). Well prepared negotiators possess the knowledge they
need to value their impending interactions, and they exude a greater confidence in their
positions than their adversaries (Craver, 2003). For the same author, their confidence
undermines the conviction of less prepared opponents and therefore causes those persons to
question their own positions. As less prepared advocates subconsciously defer to the greater
certainty exhibited by their more knowledgeable adversaries, they tend to make more frequent
and greater concessions (Craver, 2003).
In Baker and McKenzie’s The International Negotiations Handbook: Success Through

Preparation, Strategy and Planning (2007), it is also explained that being successful means
identifying those goals or objectives that a party wishes to achieve and, through detailed
advanced preparation and strategic, principled analysis, creating a plan that will maximize the
chances of achieving them. Salacuse (2013) joins their viewpoint too when he states the
difference between a successful and unsuccessful negotiation lies all too often in the quality
of the parties’ preparation, as negotiators often fail to make an agreement or derive maximum
benefit from their negotiation because one or both sides did not prepare effectively for the
encounter. While flexibility is certainly useful in a negotiation and while your talks with the

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other side may reveal new information requiring you to adjust your approach, it is also
important to prepare for any negotiation in a systematic and structured way.
To sum everything, proper preparation is a source of negotiating power because it enhances

your ability to persuade the other side to agree to what you are asking for (Salacuse, 2013).
Probably the worst approach to a negotiation is the attitude “Let’s hear what the other side has
to say and then we’ll decide how to deal with them.” (Salacuse, 2013).
The positive impact of failure experience on pre-negotiation preparation
The Oxford English Dictionary defines the term “failure” as “to become deficient, to be
inadequate” (Arasti, 2011). Failures may be caused by a combination of errors, such as
incorrectly executed routines and tasks, violations, risks, or chance factors (Frese & Keith,
2015; Hofmann & Frese, 2011). It can be avoidable or unavoidable and intentional or
unintentional. It can involve human action and organizational processes and arrangements
(Ramanujan & Goodman, 2003; Reason, 1997). In general, numerous searchers often use
the same definition for errors and failures: they “deviate from expected and desired goals”
(Leape, 1974; Rasmussen, 1982; Reason, 1990; Sitkin, 1992; Zhao & Olivera, 2006).
Regarding entrepreneurs, Gulst and Maritz (2009) define failure as deviation from the
entrepreneur’s desired expectations. Among the many polarizations relating to the concept of
failure, it is possible to argue that there is no failure until the entrepreneur stops trying, for
example because he perceives the future gains lower than the effort of staying in business
(Gilad, Kaish & Loebl, 1985). Or it can be argued that the business process is a continuous
failure based on a cycle of trial and error (Stokes & Blackburn, 2002). Similarly, failure may
be perceived as a discrete event of discontinuance or bankruptcy (Peat, 2007); or as a process
leading to any undesired business outcome with varying degree of definitiveness (Ooghe &
Prijcker, 2008).
In contrast, the entrepreneur can be seen failing when he stops trying without success. This is
particularly why we must separate the failure of a venture from the failure of the adventurer
since a failed venture is not the end of the entrepreneur. Nonetheless one can argue that there
are no failed entrepreneurs, only failed ventures (Gulst & Maritz, 2009). This last approach
leads us to the introduction of the so-called Business or Entrepreneurial or Commercial
Failure, theoretically defined as one in which a business has ceased operation following

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bankruptcy or assignment for the benefit of creditors, or which has ceased operation with a
loss to creditors after such action as execution, foreclosure or attachment, or which has been
involved in court actions such as 6 receivership, reorganization or arrangement, or which has
voluntarily compromised their obligation with creditors (Kaka, 1962). That is the reason why
practically speaking, a business failure is often used interchangeably with bankruptcy, but
bankruptcies are those businesses wherein individuals have filed petitions under the Federal
Bankruptcy Act (Kaka, 1962). However, it is good to precise that normally, entrepreneurial
failure is referred to as the cease of an operation for financial reasons. Since we examined
nascent entrepreneurs during the firm’s gestation process, one type of entrepreneurial failure
is the discontinuance of venturing efforts by entrepreneurs (Liao et al., 2009), but business
failure can be defined as wanting or needing to sell or liquidate, to avoid losses or to pay off
creditors, or the general inability to make a profitable go of the business (Gaskill et al., 1993).
Pretorius (2009), at the end of his review of business failure definition, proposed a universal
definition for the failure phenomenon: A venture fails when it involuntarily becomes unable
to attract new debt or equity funding to reverse decline; consequently, it cannot continue to
operate under the current ownership and management. Failure is the endpoint at
discontinuance (bankruptcy) and when it is reached, operations cease, and judicial
proceedings take effect.
From the Dynamic Creativity perspective, Failures are a prominent case of “inconclusive
outcomes”, as opposed to creative achievements (Corazza, 2016). In the Dynamic Creativity
Framework, the term “inconclusive outcomes” addresses all intermediate ideas or prototypes
that are generated during a project without yet realizing a creative breakthrough. Nevertheless,
in design thinking courses, participants are encouraged to embrace failing outcomes when
they occur, to learn from them and iterate (Corazza, Meinel & Thienen, 2018).
In analyzing effective negotiations, James Sebenius and David Lax (2006) focus on three
dimensions of negotiation: set-up, tactics and interpersonal interactions, and deal design.
According to Stack (2017): “Set-up problems occur before the parties get to the table. They
involve inadequate preparation, not having the right parties at the table, poor process or
strategy decisions, or not understanding the full set of issues. Tactics and interpersonal
interactions at the table include poor communication, personal attacks, lack of trust, ignoring
the other party’s interests, overconfidence, and negative attribution and reactive devaluation.
Deal design looks at the extent to which proposals have been crafted to achieve both parties’

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objectives, address the parties’ priorities, or create enough value”. When talking about failure,
Baker and McKenzie (2007), a world reference as International Law organization, explains
every negotiation and every party will have different definitions of success; but when the
negotiations end and agreements are signed, the only question will be whether each party
achieved what it set out for itself as its goals. They even go deeper when they state “Whether
a party “wins” or “loses” is a subjective question that cannot be measured. Whether a party is
“successful” is measurable by what it sought to achieve by the negotiations and whether it did
so”. Apart from that definition, failure will most of the time being approached in comparison
to its opposite, success. In fact, success and failure are often seen as two sides of the coin, so
that by avoiding the latter, the former becomes more achievable (Rovenpor, 2004). But what
is even more interesting is that some authors will qualify it as a positive and kind of required
stage to reach success. It is the case for John Keats for instance, who presents Failure as the
highway to success in a sense, inasmuch as every discovery of what is false leads us to seek
earnestly after what is true, and every fresh experience points out some form of error which
we shall afterwards carefully avoid. Hence, success is a process and failure on the way is an
opportunity: Successful individuals and organizations fail well (Serrat, 2017).
Though failures are usually painful and therefore hard to face, in the design thinking
community, failures are prized as highly valuable resources (Corazza, Meinel & Thienen,
2018): If only embraced and analyzed with an open mind, failures are expected to aid learning,
ultimately in the service of even greater creative achievements. In addition to that, if success
and failure are relatives, failure is not inherently bad (Serrat, 2017), despite being best
conceptualized as deviation from expected and desired results. Indeed, it has many advantages
according to him: Failure softens hearts, develops maturity, broadens thinking, offers insights,
prompts innovation, reveals ability, inspires, reinforces the need for risk, builds courage,
fortifies, opens other opportunities, brings unexpected benefits, pushes the envelope of future
performance, liberates, makes success sweeter, and is preferable to bitterness and regret.
In her paper Learn from Failure, Professor Amy Edmondson (2011) presents failure as not
always bad too. She explains that in organizational life failure can be sometimes bad,
sometimes inevitable, and sometimes even good (what she qualifies as intelligent ones).
According to her as well, intelligent failures can rightly be considered “good” because they
provide valuable new knowledge that can help an organization leap ahead of the competition
and ensure its future growth; and they also occur when experimentation is necessary: when

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answers are not knowable in advance because this exact situation has not been encountered
before and perhaps never will be again.
Moreover, the importance of failure in the learning process is well recognized by conventional
wisdom as well as by the academic literature (Lapré and Nembhard 2010; Edmondson
2011). Failure is considered beneficial to learning since it draws attention to potential or real
problems, and it stimulates the search for new strategies or approaches rather than the
reinforcement of existing ones (Baum and Dahlin 2007; Chuang and Baum 2003).
In fine, whether an individual’s experience resulted in a success or a failure is an important

predictor of future performance because each type of experience may result in varied levels
of willingness for the individual to engage in different improvement activities. Prior research
argues that success leads to local search – that is, the refining of previous actions – while
failure leads to non-local search, or more substantial deviation from prior choices (Audia and
Goncalo 2007; Baum and Dahlin 2007; Lapré and Nembhard 2010). Through failure, an
individual can learn what does not work and then develop and try a new approach to increase
her likelihood of reaching a successful outcome in the future (Sitkin 1992; March and Simon
1993; Cannon and Edmondson 2005). This difference in how experience is processed has
led to theoretical work on the greater benefits that may arise from failure rather than success.
Placed in the negotiation process context, specifically that one separating two consecutive
negotiations, we can therefore rightly think that Experience – understood as the
end/conclusion of the first negotiation – has an impact on the way one manage one’s pre-
negotiation preparation: an initial success being a reason to stick with the standard way (local
search) and an initial failure being a reason to multiply efforts during the process (because of
the substantial deviations). To illustrate our point, there is the relationship model below:
Independent Variable Dependent Variable
Experience Pre-negotiation preparation
V1: Previous success V1: Same as the previous one

V2: Previous failure V2: More careful than the latter
Figure 1: Experience in Pre-negotiation preparation

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Role of emotions in Experience/Pre-Negotiation preparation relationship
Emotions are defined as the body’s reaction to certain objects, people, irritants or stimuli
(Peleckis, 2013). All the emotions, that people are going through everyday life in one or
another degree occurs in the everyday work, as well as in negotiations and the negotiating
process (Peleckis, 2013). According to Peleckis (2013) it does not come from nothing: their
emergence, growth and intensification are determined by the irritant, stimulus, and motive.
Distinction is also made between positive and negative emotions: as positive emotions we can
in fact count joy, happiness, love, ecstasy, euphoria, etc. while as negative emotions we have
instead rage, jealousy, hatred, aggression, and so on. And Every positive meet negative
emotion: joy – sadness, love – hate, etc. Scientific research shows that emotions affect our
thinking in different ways (Peleckis, 2013). Studies have shown indeed that positive emotions,
a good mood (determined by the fact that we think more widely, we can think about a few
things at once, there are new and creative ideas or consideration of diverse possibilities,
alternatives) encourage us to explore the environment, new ones, and this leads to the diversity
of our behavior. Meanwhile, negative emotions (easily recognizable because leading to greater
focus on concentration, requiring us to analyze the details and to look for mistakes and
glitches) signal that we need to change something and narrow our focus and understanding of
the field and leads to a situation that we choose the right way to respond (Peleckis, 2013).
Countless researches were done in the time in the “Emotion-Negotiation” relationship area. It
is a fact which makes sense if we simply consider how frequent occur those two phenomenon
in our daily life: on the one hand you have a communication process, direct or tacit, between
individuals who are trying to forge an agreement for mutual benefit (Young, 1991), and the
other a felt experience, positive or negative, we cannot stop having any more than we can stop
having thoughts (Fisher & Shapiro, 2005). In their book Beyond reason: Using emotions as
you negotiate, Fisher and Shapiro (2005) literally explains how useless and destructive it
would be to rip apart our emotions while negotiating, as it is a process which involves both your
head and your gut (both reason and emotion); and thus mostly requires us to learn how to
stimulate helpful emotions in those with whom we negotiate – and in ourselves. In that same
approach they also demonstrated how despite being natural obstacles to negotiation – as they
can potentially ruin any possibility of wise agreement, divert attention from substantive matters,
damage a relationship or be used to exploit you – emotions could be at the same time a great
asset, as they can help us achieve our negotiating purpose, whether to find creative ways to

FINAL THESIS
satisfy interests or to improve a rocky relationship. Negotiation is fundamentally a form of

contextualized social interaction (Barry, Fulmer & Van Kleef, 2004), and there is no social
interaction without emotions in the play. However, it is also commonly known that
negotiation’s good working, especially in business contexts, relies undoubtedly on the quality
of its preparation; and there is not much theories we know so far discussing the possible
connection both Emotions and Preparation for negotiation could have, especially when these
latter are resulting from a negotiation which has just been concluded.
A few studies have investigated the emotional reactions that negotiators experience following
interaction with an opponent (Barry, Fulmer & Van Kleef; 2004). According to O’Connor
and Arnold (2001), negotiators who impasse experience more negative emotions in the form
of anger and frustration than do negotiators who can reach agreement. Those feelings assumed
as negative, if we refer to the instrumental approach to emotion regulation, might be at times
desired by people to attain instrumental benefits, such as confront the counterpart in order to
get the outcome balance on their side (Tamir & Ford; 2012). Once noticing this fact, we can
easily imagine a model with Emotions mediating the relationship between Experience and the
level of pre-negotiation preparation, determinant factor to the negotiator’s future
performances: Compared to a situation where there is initially success, fail to the first
negotiation will lead you to experience negative emotions – anger, sadness, frustration, etc. –
which will possibly boost your urge of victory for the following one, and therefore will possibly
push you to better prepare for it than the previous one. Transposed to the sales context, this
hypothesis could credit that assertion of Badovick (1990): “If emotions can influence consumer
purchase behavior, it is reasonable to expect that emotions may also play a role in salesperson
motivation and performance”; which implies that one salesperson (a business negotiator) can
be more motivated to perform well due to the emotions felt in real time. This leads us to the
following relationship model:
Mediator
Experience Emotions Pre-negotiation

preparation
Figure 2: Emotions mediating the relationship Experience/Pre-negotiation preparation

FINAL THESIS
Nevertheless, could we assert that those emotions with positive impacts are only negative? Is
there not another factor above which will drive their effects on the negotiator’s preparation in
one way or another?
Role of Individual self-efficacy on Experience/Emotions relationship
Self-efficacy refers to the individual’s own judgement about how capable he/she is in
performing a certain behavior (Balau, 2017). It is the belief we have in our own abilities,
specifically our ability to meet the challenges ahead of us and complete a task successfully
(Akhtar, 2008). General self-efficacy refers to our overall belief in our ability to succeed.
Self-efficacy is not self-image, nor self-worth, nor any other similar construct (Ackerman,
2020). Though it is often assigned the same meaning as variables such as these, along with
confidence, self-esteem, or optimism; it has a slightly different definition than any of these
related concepts according to Ackerman (2020). In fact, Self-esteem is conceptualized as a
sort of general or overall feeling of one’s worth or value (Neill, 2005). While self-esteem is
focused more on “being” (e.g., feeling that you are perfectly acceptable as you are), self-
efficacy is more focused on “doing” (e.g., feeling that you are up to a challenge). Besides,
high self-worth can improve one’s sense of self-efficacy, just as high self-efficacy can
contribute to one’s sense of overall value or worth, but the two stand as separate constructs
(Ackerman, 2020).
Self-efficacy is known to be an important affective learning outcome, which are feelings that
arise during learning and that may affect the learning process in a positive, neutral or negative
way (Vermunt and Vermetten 2004). The concept of self-efficacy can be defined as the
individuals’ beliefs that they are capable of learning and performing actions on designated
levels (Bandura 1997). As self-efficacy refers to self-evaluating one’s own abilities, it plays
a key role in motivating students to improve their competence (Schunk and Pajares 2005).
Thus, as a direct consequence, those with a high level of self-efficacy are not only more likely
to succeed, but they are also more likely to bounce back and recover from failure (Ackerman,
2020): this is the ability at the heart of resilience, and it is greatly impacted by self-efficacy.
In education, self-efficacy is associated with student success by positively influencing

academic achievement, students’ motivation, and regulative learning outcomes (Bandura
1997; Pajares 1996; Richardson et al. 2012; Robbins et al. 2004; Van Dinther 2011;

FINAL THESIS
Zimmerman 2000). High self-efficacy promotes future skills development as it helps students
to engage in tasks, to work harder, and to persist longer, especially when encountering
difficulties (Bandura, 1997; Bouffard-Bouchard et al., 1991; Zepke et al. 2010). Also,
resilience, which is an important capability when recovering from actual or anticipated
setbacks, stalemates and deadlocks in the context of negotiations (Spector, 2006), has been
associated with a higher amount of self-efficacy (Cassidy, 2015; Lee et. al 2013). The fact
that it has been associated with a higher amount of self-efficacy implicates that self-efficacy
for negotiating should be an important learning outcome for negotiation-based simulations
because no matter which learning goals are predefined, participants need negotiation skills to
be able to engage in the simulation.
According to Bandura (2012), self-efficacy beliefs are important for human performance as
they are motivating the individual to persevere in the face of challenge, they are determining
the individual goals pursued and also the responsibility the person will assume in case of
success or failure. This must certainly justify that assertion from Barry, Fulmer and Van
Kleef (2004) when experimenting self-efficacy’s effect on emotions after negotiation:
“...Higher self-efficacy was related to less negative emotion experienced by negotiators who
failed to reach agreement”. The individual belief in one’s own capabilities also determines the
inner management of emotional states, affecting eventually the quality of life, as the presence
of higher self-efficacy leads to a lower vulnerability in the face of stress and depression. It
was confirmed in that same sense years before by Brown, Cron and Slocum (1997) that it
generates in the negotiator what we could call a Goal-directed behavior; well-known from
literature in the subject to be positively associated with positive outcome emotions,
independently of goal attainment. Finally, self-efficacy beliefs influence the individual
development and evolution as well as the set alternatives considered in important choices in
life. Thus, self-efficacy contributes actively to the path in life people choose and to what they
eventually become (Bandura, 2012).
Individuals with high self-efficacy beliefs also report strong feelings of well-being and high
self-esteem in general (Bandura 1997, Flammer 1990). They are willing to take initiative in
related domains, to apply effort if needed, and persevere in efforts if they believe in their
efficacy. Therefore, potentially stressful situations produce less subjective stress in highly
self-efficient individuals. Besides, Purposive actions as well as positive self-esteem
presuppose corresponding self-efficacy beliefs, that is, beliefs that one has the capacity to

FINAL THESIS
efficiently use means that lead to desired states (Flammer, 2015). On the opposite, people
who perceive themselves as helpless are unhappy and are not motivated for actions.
A strong sense of efficacy enhances human accomplishment and personal well-being in many
ways (Bandura, 1994). According to the same author: “People with high assurance in their
capabilities approach difficult tasks as challenges to be mastered rather than as threats to be
avoided. Such an efficacious outlook fosters intrinsic interest and deep engrossment in
activities. They set themselves challenging goals and maintain strong commitment to them.
They heighten and sustain their efforts in the face of failure. They quickly recover their sense
of efficacy after failures or setbacks. They attribute failure to insufficient effort or deficient
knowledge and skills which are acquirable. They approach threatening situations with
assurance that they can exercise control over them. Such an efficacious outlook produces
personal accomplishments, reduces stress and lowers vulnerability to depression. In contrast,
people who doubt their capabilities shy away from difficult tasks which they view as personal
threats. They have low aspirations and weak commitment to the goals they choose to pursue.
When faced with difficult tasks, they dwell on their personal deficiencies, on the obstacles
they will encounter, and all kinds of adverse outcomes rather than concentrate on how to
perform successfully. They slacken their efforts and give up quickly in the face of difficulties.
They are slow to recover their sense of efficacy following failure or setbacks. Because they
view insufficient performance as deficient aptitude it does not require much failure for them
to lose faith in their capabilities. They fall easy victim to stress and depression.” (Bandura,
2010).
In conclusion, if people experience only easy successes, they come to expect quick results and
are easily discouraged by failure (Bandura, 1994): “A resilient sense of efficacy requires
experience in overcoming obstacles through perseverant effort. Some setbacks and difficulties
in human pursuits serve a useful purpose in teaching that success usually requires sustained
effort. After people become convinced, they have what it takes to succeed, they persevere in
the face of adversity and quickly rebound from setbacks; and by sticking it out through tough
times, they emerge stronger from adversity” (Bandura, 1994).
Taking into consideration the demonstration above, it appears obvious to us that Individual
self-efficacy has a major role to play on one’s commitment to improve one’s performances in
every dimension of one’s life in general, and more specifically in the preparation phase of the
negotiation process. Hence, as it should regulates one’s emotions in a manner that one is still

FINAL THESIS
focus on one’s goals or objectives, it would be right to think that in the case of an initial failure
(the first negotiation ending without any agreement) a negotiator with high individual self-
efficacy will enter the next pre-negotiation preparation phase with less negative emotions than
the one with low individual self-efficacy; and thus is likely to manage that step with more
carefulness than the other one. As a result, we will have therefore the Individual self-efficacy
factor moderating the Experience/Emotions relationship in the global relationship model set
up till now. This is what illustrates the graph below:
Individual self-efficacy Moderator
Experience Emotions Pre-negotiation Prep
Figure 3: Individual self-efficacy moderating the Experience/Emotions relationship
Now that we possess the general viewpoint of authors on our research question, we must
explain how we are going to conduct this study as such as to obtain concrete and exploitable
answers to the problematic. That is the reason why we will now present you the Methodology.
CHAPTER II: METHODOLOGY
Part 1: Research Design
Since there has not been much studies conducted in the past to reflect on a model with such
specific variables, and thus there is not much we know from the existent literature about the
subject, we decided to design for this case an Exploratory research. In fact, what we currently
need is an initial global prospective on the point; and that kind of analysis is well recognized to
provide findings coming from real-world settings where the “the phenomenon of interest unfold
naturally” (Patton, 2001, p. 39). Besides, Walvoord B. (1990) explained us too in his papers
that this kind of studies was the most often used for researches with a recent main topic and

FINAL THESIS
when there was not enough information regarding the central phenomenon of the study or when
it was complicated to have a really clear idea of the problem. According to Adi Bhat (2020),
Sales and Marketing expert for the QuestionPro company, those are respectively the advantages
and disadvantages of an Exploratory research design:
ADVANTAGES DISADVANTAGES
The researcher has a lot of flexibility and can The main disadvantage of exploratory
adapt to changes as the research progresses research is that they provide qualitative data.
Interpretation of such information can be
judgmental and biased
It helps lay the foundation of a research, Even though it can point you in the right
which can lead to further research direction towards what is the answer, it is
usually inconclusive
It enables the researcher to understand at an Most of the times, exploratory research

early stage, if the topic is worth investing the involves a smaller sample, hence the results
time and resources and if it is worth pursuing cannot be accurately interpreted for a
generalized population
It can assist other researchers to find out Many a times, if the data is being collected
possible causes for the problem, which can be through secondary research, then there is a
further studied in detail to find out, which of chance of that data being old and is not
them is the most likely cause for the problem updated
Table II: Advantages and inconveniences of the exploratory research method
Since this design provides us more flexibility and a larger freedom of research compared to
formal studies (Murtezaj & Avazzeri, 2019), and is made to enable a researcher to set a strong
foundation for exploring his ideas, choose the right research design and finding variables that
are actually important for the analysis (Bhat, 2020), it was the ideal way in this context to get
what we wanted (professional’s opinions). Plus, it is typically low cost (Bhat, 2020).

FINAL THESIS
Part 2: Data Collection
While it may sound a little difficult to research something that has very little information about
it, there are several methods which can help a researcher figure out the best research design, data
collection methods and choice of subjects (Bhat, 2020). Some of the most widely used research
designs include either one or both of the two following main methods:
• Primary research, specifically carried out to explore a certain problem which requires
an in-depth study, and demanding the researcher – or a third party conducting the study
on his behalf – to gather himself information directly from the subject: it can be through
a group of people or even an individual (Bhat, 2020). Those are its most common tools:
- Surveys or Polls: according to Adi Bhat: “used to gather information from a
predefined group of respondents. Various types of surveys or polls can be used to
explore opinions, trends, etc. With the advancement in technology, surveys can now
be sent online and can be quite easy to access: For instance, use of a survey
app through tablets, laptops or even mobile phones. This information is also
available to the researcher in real time as well. Nowadays, most organizations offer
short length surveys and rewards to respondents, in order to achieve higher
response rates.” It is one of the most important quantitative method, and thus cannot
be exploited in the context of this study.
- Interviews: a well-recognized tool for data collection in qualitative researches.
Carried out either in person or by telephone or even by video conference nowadays,
thanks to some top-edge computer applications, an interview with a subject matter
expert can give you meaningful insights that a generalized public source will not be
able to provide (Bhat, 2020).
- Focus groups: involving choosing a group of people having a same background in
common and comparable experiences and let them express themselves on the topic
that is being studied, in order to get some insights. Considering the difficulties
generally related to align people’s agenda and the current sensitive health climate
we were living now, we decided not to privilege this mean in our study.
- Observations: used in qualitative research method as much as in quantitative
research method. There is no interaction with the subject in such a research, and it
is done to observe a person and draw the finding from their reaction to certain
parameters (Bhat, 2020).

FINAL THESIS
• Secondary research, which involves gathering information from previously published

primary research. In such a research you gather information from sources like case
studies, magazines, newspapers, books, etc. (Bhat, 2020):
- Online research: In today’s world this is one of the fastest ways to gather
information on any topic, as a lot of data is readily available on the internet and the
researcher can download it whenever he needs it (Bhat, 2020). However, it is
important for such a research to verify the genuineness and authenticity of the
source websites where the researcher is gathering the information from.
- Literature research: “Literature research is one of the most inexpensive method
used for discovering a hypothesis. There is tremendous amount of information
available in libraries, online sources, or even commercial databases. Sources can
include newspapers, magazines, books from library, documents from government
agencies, specific topic related articles, literature, Annual reports, published
statistics from research organizations and so on. However, a few things must be
kept in mind while researching from these sources. Government agencies have
authentic information but sometimes may come with a nominal cost. Also, research
from educational institutions is generally overlooked, but in fact educational
institutions carry out a greater number of research than any other entities.
Furthermore, commercial sources provide information on major topics like political
agendas, demographics, financial information, market trends and information, etc.”
(Bhat, 2020).
- Case study research: Such analysis is particularly important and critical especially
in today’s business world, as it helps a researcher with finding more information
through carefully analyzing existing cases which have gone through a similar
problem (Bhat, 2020). Case study researches are also very commonly used by
business organizations, social sciences sector or even in the health sector. The
researcher just needs to make sure he analyses the case carefully in regards to all
the variables present in the previous case against his own case (Bhat, 2020).
For data collection, defined as the procedure of collecting, measuring and analyzing accurate
insights for research using standard validated techniques (Bhat, 2020), we decided to deal only
with primary research data – so data obtained firsthand, taking into account the main risk
associated with Secondary research method (Mentioned above in Table II, among the
disadvantages of Exploratory research). We are going to collect, by the means of semi-

FINAL THESIS
standardized or open interviews – important in providing important opportunities for an

empirical application of action-theory ideas in sociology and psychology (Hopf, 2004) – some
viewpoints on the subject from the different professionals in the domain of negotiation:
Salespeople, HR consultants, buyers, traders, etc. In order to get consistent results, we initially
planned to address those interview guides to a sample of 20 negotiation professionals chosen
randomly; each interview supposed to last for around 20 minutes, and addressed to each
individual no matter the way (in person, online or by phone). As we were expecting them to
give us an interesting insight of the model, and therefore help us build a general theory from it,
we have designed our interview guides in such a way that they would have no difference with
the main standards of qualitative research guides seen in school. That means they are respectful
in:
• Structuring the questions with a consistent and relevant manner

• Following a common thread
• Beginning with general questions (Identification question), before going to what is
more specific
• Presenting more open questions than closed ones (No “yes” and “no” questions at all)
• Using as much as possible “Why?” questions, to get the interviewee’s opinion to its
full extent.
Here is the structure of our interview guide in English format (Find the French format in
Appendix):
Figure 4: The Interview guide
Introduction:
Hello sir/ma’am,
Thank you very much for taking part to this meeting. My name is Patrick Kamdem, Master
student at IESEG School of Management, and studying specifically in its International Business
Negotiation track. I am currently writing my final thesis; whose subject is about Failure as a
determining factor for a negotiator’s future performances. And getting your opinion on the
matter will be extremely helpful for me in finding possible answers to its problematic. You have
my words that every single part of our talk will serve exclusively academic purposes.

FINAL THESIS
Interviewee presentation:
• What is your name?

• Could you tell us how old are you?
• What is your profession?
• To which extent does Negotiation take place in your work/profession?
Questions:
1- Importance of the preparation step before “going to the table”

- Is it important for you to prepare any negotiation?
- How do you prepare, generally-speaking, to a negotiation?
- Would you agree that a preparation step well done is a good insurance of the
upcoming negotiation success?
2- Impact of the conclusion of one negotiation on the preparation of the next one
- Have you ever experienced failure in a negotiation? If yes, how does it feel?
- Personally, do you think that failure influences the way you approach the following
negotiation(s)?
- Do you also think that approach would be different in the case the first negotiation
was successful?
3- Rule of emotions and individual self-efficiency in the way we prepare for a negotiation
- Is it right for you to assert that the emotions popping up after one negotiation have
an influence on the way the next negotiation is prepared?
- Regarding that context, will there for you be emotions more recommendable than
others?
- Following that same context, will there for you a role played by individual self-
efficacy (“One's beliefs about one’s ability to produce desired outcomes through
his or her actions” Maddux; 2016)?
Thank you very much again for your time! Have a good day.
Part 3: Data Sample Design
For this particular research I needed to interview professionals in the domain of business
negotiation, in order words people who have in their job description the mission of negotiating
deals participating to their company’s profitability: salespeople, purchaser and recruiting

FINAL THESIS
consultant for instance, no matter their work environment. They have the background and the
knowledge necessary to talk faithfully about this matter, since they are experiencing everyday
life in their work business negotiation. I would have liked to reach 20 of them initially, but
following the difficulties to get the availability of most of them (due to full agendas, some
recording issues and even the current sensitive health climate we are living right now), I have
ended up questioning just half of the initial size, either by Skype or WhatsApp conference
(Messaging and meeting applications). Though most of them are evolving in Sales branches,
some factors like their level of experience, their company or work industry and their position
make each of these profiles unique to some extent. As so, the results could not be more
interesting. There are our 10 profiles:
• Interviewee 1: A 24 years old Sales Manager, in charge of selling his Brewery

company’s products to retailers, and who is just at his beginning in the field.
• Interviewee 2: A 24 years old Recruitment Consultant, at his beginning too in the field,
and who oversees finding good candidates for his clients’ exceptional human resources
needs.
• Interviewee 3: A 57 years old C.E.O, mainly working on leveling up his business
activities by building strong partnerships around him, and with a consistent background
in this domain.
• Interviewee 4: A 24 years old Sales & Marketing Manager, also at his beginning in a
High-tech manufacturing business.
• Interviewee 5: A 55 years old experienced Sales Manager, for an IT-related services
provider.
• Interviewee 6: A 37 years old experienced Marketing & Business Development
Manager for an international plastic manufacturer.
• Interviewee 7: A 41 years old experienced Business Strategy Manager, in charge of
negotiating joint-venture projects with potential business partners.
• Interviewee 8: A 53 years old private Consultant, who has been selling for 4 years now
to businesses his expertise in the branch of Distribution strategy.
• Interviewee 9: A 52 years old experienced Sales Manager, for an international
industrial equipment manufacturer.
• Interviewee 10: A 42 years old Engineer for water management, in charge of finding
and closing business opportunities for a young Water treatment related-services
company.
FINAL THESIS
CHAPTER III: RESULTS
Part 1: Analysis of the results
In order to register easily and properly the content of each semi-interview conducted, all of
them were recorded with the permission of the interviewees. Afterwards we undertook all their
transcriptions, so as it will help us get rid of all the unnecessary data and stick with those that
matters. It is quite common in semi-structured interviews to get data not necessarily linked with
the topic discussed; but after the transcription we have seen around 90% of each discussion
recorded being relevant to the subject. For the 10% remaining, it was more about comments
made on some answers of the interviewees, which were not contributing to the purpose of this
work.
Besides, we have relied on Data coding to analyze the content of our inquest with ease. This
tool is in fact very recommended and commonly used in qualitative research analysis, since it
helps in data reduction; by reducing, rearranging and integrating the qualitative data gathered
from the theory (Murtezaj & Avazzeri, 2019). With those codes we can organize and label the
parts of each transcription into different categories; in order to obtain clear, filtered and
categorized data, for the purpose of answering to the problematic of this research.
Consequently, the data were coded, organized into different themes and sub-themes to get rid
of all the unnecessary information.
Moreover, we have used the descriptive coding method; since it allows describing more
precisely what the point is on a piece of text, and explaining more precisely the opinions and
viewpoints of the interviewee regarding a specific topic (Miles & Huberman, 1994).
Following the objective underneath this study, the themes and sub-themes were built in such a
way that we could gather different questions, to obtain a well-organized data analysis. Each of
them is also related to one of the interview’s question and aims to answer the research
problematic. In the table below you will find how was organized the coded data provided by
the different interviews’ transcripts, each of them being classified into themes and sub-themes,
just as the way was structured our interview guide. We will take the time to interpret all of them
in the next paragraph.
THEMES SUB-THEMES RELATED QUESTIONS

FINAL THESIS
Importance of the pre- - Advantage of The three questions of the

negotiation preparation preparation first point respectively
phase - Preparation
methodology
- The power of
preparation
Impact of the Conclusion of - Individual The three questions of the

one negotiation (Experience) perception of second point respectively
on the preparation of the next failure
one - Effects of failure
on preparation
- Effects of
success on
preparation
Rules of emotions and - Impact of The three questions of the

individual self-efficacy in the emotions on third point respectively
way we do the pre- preparation
negotiation preparation - The best
emotions for
preparation
- Impact of
individual self-
efficacy on
preparation
Table III: Data coding table
Part 2: Interpretation of the results
This part will be effectively dedicated to interpreting all the results provided by the interview’s
transcripts, following the main themes designed at the coding step to answer our Research
problem:

FINAL THESIS
• Importance of the preparation before going to negotiation

• Impact of the conclusion of one negotiation (Experience) on the preparation of the next
one
• Rules of emotions and individual self-efficacy in the way we prepare for a negotiation
It is important to notice that we tried to be the most objective as possible during the process,
getting rid of all possible personal bias, as this final step is set to give us the practical general
response to our problematic. The results’ interpretations are structured in such a way that for
each theme you can find the possible similarities and differences in terms of opinions of each
interviewee on the questions. Furthermore, were only highlighted the most relevant quotes of
each discussion, as it could be messy and confusing to take into consideration all the interesting
things that has been said.
A. Importance of the preparation phase before going to negotiation
This part was set up to understand how relevant in general the step of pre-negotiation
preparation for a business negotiator is, before going to the table of negotiation. In fact, it was
brought out as first hypothesis in the literature review, and it could only be confirmed by the
thoughts of professionals experiencing that every day in their work.
A.1. Advantages of preparation
All the searchers we have been spoken about at the beginning of this report were all agreeing
with the fact that Pre-negotiation preparation is an indispensable phase for the success of the
whole negotiation process. This thought was shared too by all the ten (10) negotiation
professionals we interviewed during this study, since they assert unanimously that Preparation
is important in:
• Helping them master every aspect of their proposal (the product/service, its added value,
the price, BATNA, the competition’s offer, their objectives, the sales pitch, etc.), just as
stated by the Interviewee No 10 when he said: “You better know everything you have
to say about your offer and who the counterpart you are facing is, so as to know
how to manage the conversation with him, before going to the table.”
• Helping them acquire interesting knowledge about the counterpart (identity,
competitive environment, past and present business partnerships, and potential
interests), as underlined by the Interviewee No 8 when he said: « …Ce n’est pas

FINAL THESIS
seulement ce que toi tu peux lui apporter, c’est ce que le client veut et a besoin, et
dont toi tu dois en tenir compte d’une façon ou d’une autre. Et c’est dans ça qu’on
parlait tout à l’heure de ce qui est préparation, c’est que tu dois savoir de quoi il a
besoin pour que ta première proposition soit conséquente. » (In English:
“Negotiation is not only about what you can provide, it is more importantly what the
client needs, and you have to take that into account. There comes the point of making
preparation, since it will help you figure out the client’s need in advance, as such as to
make him a first offer he will not refuse.”).
• Providing them a kind of psychological assurance, necessary for a business negotiator
to have before confronting the counterpart at the table. That is one thing implied by the
Interviewee No 2 when he said: « Oui, c’est important de préparer une négociation.
Pour la simple et bonne raison qu’au moins tu sais où tu veux aller, et tu anticipes
ce que va dire ton interlocuteur. Donc à partir de ce moment là où tu arrives à
anticiper ce que va dire ton interlocuteur, tu as déjà les réponses à lui apporter,
comme je te disais ça montre que tu connais ton sujet, ça montre que tu comprends
ton interlocuteur vu que tu as déjà pensé à ce qu’il pouvait te dire, et que par
rapport à ce qu’il dit tu peux l’amener là où toi t’as envie de l’amener. » (In English:
“Of course it is relevant to prepare before negotiating, simply because it helps you know
the goal you want to reach, so as you can anticipate your counterpart’s positions. When
you are able to do that, in addition to mastering your proposal and having the answers
to all the client’s questions, it increases your credibility to the counterpart’s eyes; and
you can thereby drive his arguments in the direction you want.”).
A.2. Preparation methodology
We agreed up to this point that Preparation must be done prior to negotiation in order to increase
its chance of success. To accurately assess the potential changes that it could be submitted to
following the failure of a first negotiation, we ought to know first for each participant if there
was a general or standard way of dealing with it. Finally, we arrived at those conclusions:
• « …une bonne préparation commence déjà par l’étude en gros de notre

interlocuteur, on doit savoir qui on va rencontrer, on doit savoir ce qu’il fait, on
doit bien préparer notre speech ; c'est-à-dire qu’en fonction de notre type
d’interlocuteur notre speech doit s’adapter. On ne doit pas avoir un speech déjà
préconçu qui est rigide, qui ne puisse plus subir aucune variation… » (In English :

FINAL THESIS
“A good preparation involves researches on who we are about to face and what he does,
and training on our presentation so as to adapt it following the type of interlocutor we
will be meeting. It is important of having a pitch flexible…”). We got that opinion from
Interviewee No 4, and it was shared by 6 other participants: No 1, 2, 3, 5, 8 and 9. In
order words it means 70% of all the specialists who took part to this study build their
pre-negotiation preparation strategy essentially on the general knowledge of the
counterpart and the perfecting of their sales pitch, in such a manner that they could adapt
their argumentation no matter the circumstance faced. Besides, it must be noted that
despite having individually quite specific positions, those seven also share a great
proportion of sales activities in their job description.
• “As we prepare our negotiation, we must prepare our own cost, so what is the
correct cost, and beyond some of the margins of profits, and we offer some price
to the customer… So, customers ask for less cost price, and if I must follow them,
I will go far below my margins. I got to explain to them what the different
components of the cost price are. It is important to know on your side before going
to the table what the cost price is.”
We got this insight from Interviewee No 6, the Marketing & Business Development
Manager. And it was shared later by another participant among the 10: Interviewee
No10, the Water Management Engineer. Though their positions appear quite different
in terms of labeling, in practice they are both contributing to their products’ better
definition and committed to the development of sales of their companies. Thus, we can
conclude that 20% of the interviewees set their preparation strategy essentially on
mastering the knowledge of their cost prices, their targeted margins and the reductions
they are willing to give, depending of who they are facing at the table.
• « Me documenter, avoir toute l’information dont j’ai besoin sous la main. C’est
important d’avoir toute l’information pour la prise de décision pendant la
négociation. Il faut connaître qui on a en face ; quand on travaille avec des
multinationales, des entreprises, on sait qu’on n’a pas qu’une personne en face de
soi mais plusieurs personnes, et même si on essaie de construire quelque chose
ensemble comme j’ai dit tout à l’heure, chacun a des intérêts personnels pour son
entreprise, et donc en général il y a toujours quelqu’un qui a le bon rôle et
quelqu’un qui joue le méchant dans les négociations. Et il faut savoir détecter ce
jeu de rôle avec la personne à qui on aura à faire, et savoir analyser aussi son

FINAL THESIS
comportement et quels sont les objectifs de chacun. » (In English: “Do literature
research as such as to gather all the information needed for the meeting. Those data
are particularly relevant for decision making during negotiation. We need to know who
we are about to face, and when we are working with great firms and multinationals it
is obvious that there is more than one person representing the counterpart. Each of
them possesses an interest regarding their company, and we are always trying to build
up connections with them based on that. There is always two persons having
respectively the good and the bad role in those kinds of negotiations; and we ought to
get during the face-to-face encounters that role-play, analyze the interlocutors’
behaviors and their individual objectives.”).
We got this last insight from Interviewee No 8, the Strategy manager. Among the 10
participants he is the only one thinking the pre-negotiation preparation approach this
way. At the same time, it is not that surprising if we consider that his position demands
him to negotiate Joint-Venture contracts rather than sales, two different negotiation
targets though they may both be related to business. Joint-venture contracts, according
to our interviewee, represent projects involving great amounts of money for the parties
(businesses) concerned as it implies considerable changes in their activities and
potentially very high return on investment at the key (business merges for instance).
Thus, negotiating this kind of privilege with a big firm or a multinational (as it is most
of the time) requires one to document oneself well-enough on one’s business capabilities
and the other side’s positions and interests, in order to impress the latter and reinforce
one’s arguments for the negotiation to come. Somewhat it joins the methodology
appraised by most of the interviewees, with the only difference lying on the negotiation
purpose: Set a joint venture.
A.3. The power of preparation
This point particularly aims at looking to which extent a good pre-negotiation preparation
warrants the success of the upcoming negotiation, according to our negotiation experts. It
appeared following the interviews that a well-done preparation, though very determinant for
the rest of the negotiation process, cannot guaranty at 100% the future negotiation’ success.
« … oui, alors je ne dirai pas à 100% évidemment, parce qu’il y a toujours, il y a plein de
facteurs externes en fait qu’on ne peut pas contrôler qui vont entrer en jeu dans la
négociation, comme le contexte actuel, l’économie, le manque de temps, le manque de

FINAL THESIS
classe, etc. » (In English: “… Obviously no, I cannot say preparation warrants at 100%
negotiation success, since there will always be unforeseen and uncontrollable external factors
that will condition the game, such as the economical context, the client’s mood, the climate,
lack of time, etc.”). This opinion from the interviewee No 1 was shared also by the 9 other
participants, independently of their level of experience, their positions or their companies’ work
fields. Therefore, we can conclude from this last assertion that preparing before negotiating is
in fact necessary, but in business it may not be the only thing that counts.
B. Impact of Experience on one’s preparation for a negotiation
This part was designed to put us on a professional perspective, when it comes to understand
what exactly is happening between two negotiations. It would in fact also be good to see how
one’s experience, understood again as how he ended up his very last negotiation, affects the
way one manages one’s preparation for the negotiation to come. And answering this
interrogation will help us finally understand if that factor does really matter or not for a
negotiator’s future performances.
B.1. Individual perception of failure
Here in this point we needed to understand how specialists perceive failure, just as the event
arises following a negotiation. How do they appraise it in the moment it occurs? After analysis,
three great facts around the concept must be noted according to professionals:
• In business negotiations in general, failure is an event that hurts:

Every interviewee we had agreed with that assertion. From all of them we learnt failing
in achieving the negotiation goals is always frustrating at the beginning: it hurts our
feelings, our ego and can negatively affect our self-confidence. That is what meant for
instance the Interviewee No 8 when he said:
« C’est toujours très difficile. Parce que tu fais tous ce que tu peux pour bien te
préparer, mais après le jour de la négociation, le jour de l’entrevue ou de la
réunion, il y a des choses que tu n’avais pas prévues qui sortent ou d’autres
problèmes viennent se greffer à cette négociation ; et qui font que
malheureusement toute l’attention, ou toute la motivation, ou toute l’envie de la
personne qui est en face ou même la tienne ne suffisent pas dans cette négociation-
là. » (In English: “It is always difficult. Because you do everything in your power to
prepare well enough, and during the negotiation day some unforeseen and disturbing
FINAL THESIS
events occur at the table; in such a way that they drain all the good will, attention and
motivation of both parties to conclude positively the negotiation meeting.”).
• The degree to which it could affect one’s feelings could vary following one’s
experience:
Experience in this point is defined in a larger sense. It represents the amount of time of
practice a negotiation professional has cumulated in his work field. According to 70%
of the research sample indeed, the level of pain produced naturally by failure will be
highly dependent as well of how frequent the negotiator faced it in his professional
career. This point was shared for instance by the Interviewee No 9 when he stated (as he
was telling how he feels when he encounters failure):
« Alors, je dirai qu’en fonction de l’âge on prend les choses avec peut-être un peu
plus de philosophie, au fil du temps. Et quand on est plus jeune je pense qu’il y a
un peu de frustration, un peu de colère, quelquefois un peu d’incompréhension, on
a du mal à se remettre en selles au départ, un échec commercial ça devient un échec
personnel et il faut bien le digérer quoi, il faut bien analyser ce qui a pu se passer,
et peut être laisser un petit peu de temps… » (In English: “I would say that following
the performer’s age in the field, things start to be welcomed with more philosophy with
time. And when we are younger there is much more frustration, anger, sometimes
incomprehension, it is quite uneasy to stand back again, the business failure is becoming
progressively a personal failure and we need to overcome it, analyze its causes and
perhaps keep calm for a bit of time before restarting…”). Besides, this point looks even
more credible when we consider the age range of the seven interviewees developing that
idea (37 to 57 years old).
• Failure in business negotiation is not always synonymous of complete rejection of
the offer
This specific point was highlighted by only one interviewee, the No 3, since he considers
that multiple goals can be targeted through a given Contract negotiation situation, and
thus failure can only be defined following the achievement of one or all of those goals
set at the beginning. That is in fact what he meant when he said: « Pour moi une bonne
négociation ne se solde pas par un échec total quoi… Mais maintenant dans le
cadre d’une situation qui est acquise, mais dont il faut maintenant négocier pour
déterminer les conditions, moi je pense qui si c’est bien préparée on ne peut pas
parler d’échec ou de réussite ; mais on peut plutôt en termes de pourcentage, par

FINAL THESIS
rapport aux objectifs qu’on voulait atteindre : on les atteint peut être à 50%, à
90% ou peut être plus rarement à 100%. » (In English: “A good negotiation never
ends with a complete failure for me, especially when it comes to contract negotiation…
But now in the case where the situation is owned and we need now to negotiate its
conditions, I think if it is well prepared, we cannot talk about failure nor success. We
rather assess things in terms of percentages according to the objectives we wanted to
reach, for instance we could say they were reached at 50%, at 90% or in scarce cases
at 100%.”).
B.2. Effects of failure on Preparation
As a logical continuation to the previous point, this question aims at discovering how failing to
a first negotiation could affect one’s way of preparing for the following negotiation. The results
we obtained were impressing from a personal viewpoint, as almost none of them denied how
disturbing and unavoidable it can be to experience failure; but they were not all in phase about
its potential influence on the following pre-negotiation preparation:
• Failure can be a great learning tool if analyzed properly by the negotiator, and
thus an opportunity to improve his methods in terms of pre-negotiation
preparation:
Every interviewee we had in fact admitted that there were many important things they
were able to learn from failure despite how frustrating could be that event, as they
needed to fix what went wrong before going to the next table of negotiation. And this is
what meant for instance the Interviewee No 4 when he said:
« Evidemment. Parce que le moment… je dirai même que c’est inévitable. A partir
du moment où on a deux entretiens qui doivent se suivre, qui doivent s’effectuer
successivement, une fois que j’ai raté le premier entretien je vais inévitablement
me poser des bonnes questions, essayer de faire rapidement une petite
introspection avant de poursuivre la seconde négociation. Je vais essayer d’étudier
rapidement quels sont les points sur lesquels mon interlocuteur s’est attardé, quels
étaient les points de son argumentaire ; parce qu’il faut que j’y trouve des
réponses... » (In English : “… Of course yes, it is unavoidable. When you have two
consecutive negotiations to attend and you fail at the first one, before the next meeting
you will undeniably ask yourselves the good questions, try to quickly do an
introspection. I will try to study rapidly those questions stressed by my interlocutor last

FINAL THESIS
time we met, the main points of his argumentation, as such as I can respond to all of
them…”). However, should also be noticed that this good side of failure can take effect
only if the business negotiator has the humility and the intellectual integrity to ask
himself the good questions about what happen. This thought was shared by 80% of the
research sample. And it could justify this statement of Interviewee No 3:
« … Parce que celui qui a eu un échec, s’il ne se pose pas les bonnes questions, ou
s’il ne se pose même pas de questions du tout, parce que tout réside dans l’attitude.
Si vous voulez transformer quelque chose qui était négatif pour préparer un avenir
positif, il faut bien pouvoir se poser les bonnes questions. Mais si vous considérez
que c’est la faute à pas de chance, et vous ne vous posez pas les bonnes questions,
bah là il se peut que même pour la prochaine négociation votre échec actuel ne
vous profite pas du tout. » (In English: “… because the unsuccessful guy, if he does
not ask himself the right questions, or does not ask himself any question at all, it will
not be good as everything depends on his attitude. If you want to transform something
basically negative to prepare a brilliant future, you need to ask yourself the right
questions. But if you do not, and just consider that it is the world’s fault and not yours,
there is a good chance your current failure experience do not help you in anything at
the following negotiation.”)
• Though interesting in terms of learnings provided, we cannot rely on failure to
improve our capabilities. And this for the simple reason it has nothing to do with
negotiation skills:
20% of the research sample think this way, especially the Interviewees No 6 and No 10
(who both have the same preparation methodology), as there is obviously no need for
them to rely on their feelings when preparing. What really matters for them at the
negotiation table is their business’ margins, and if the latter are threaten, they will
certainly not make any concession. This will be painful of course but that is also how
business works, in their perspective. There you have the statement of Interviewee No 6
illustrating this point: “… Yes. The failure situation is designed to help us, but that does
make me dumb because you have spent time bringing out efforts in the process just to
see it crash. But you can learn lot of things from the failures, and that makes them
relevant. And the failure does not make any difference in the future negotiations. For
example we have lost some deals because our customer asked below our cost prices,
and we could not afford that since it was about cutting down our profits, plus our
company policy could not have allowed us to break this kind of limitations.”
FINAL THESIS
B.3. Effects of success on preparation
Since this topic is talking about Experience, which we define as the way one concluded one’s
first negotiation situation, it would not have been fair for us to study the consequences of one
way and avoid those that could have the other. Success is the direct opposite of failure, and
therefore we ought to understand how it could possibly affect a following pre-negotiation
preparation. It appears finally, regarding the results of our analysis, that for all the interviewees
starting a negotiation series with a victory is normally a good sign predicting future satisfying
negotiation performances, insofar as the negotiator got the skills to make it. This point was
clearly meant indirectly by the Interviewee No 6 when he said: “Failure will not demote with
us. We have either of those two options here: either we get ourselves demote by failure or
with take precautions from the failure, there are the 2 points. I start with one: no matter
if you failed the first negotiation you will keep on failing unless you have got skills…”. This
statement of his shows us the role played by negotiation skills as well in the success of the
negotiation process. So, assuming an initial success is justified by one’s good negotiation skills,
we could assert there is no reason for the results to change so long as one maintains those skills.
However, a first success in negotiation also exposes the business negotiator to the risk of
overconfidence, which means the excessive assurance he could have in his skills following the
first experience. 90% of our interviewees agreed with that fact, as ending successfully the first
negotiation situation, according to them, usually leads the negotiator to focus more on what
worked well in his past experience than what did not; in his pre-negotiation preparation strategy.
This is what meant the Interviewee No 4 when he said:
« Sur le coup je reconnais que dans les deux cas de figure la préparation de la deuxième
négociation peut être effectivement différente. C'est-à-dire qu’à partir du moment où, si
on prend le deuxième cas où la négociation est un succès, il est clair que là on va plus
capitaliser sur les points forts de la négociation précédente et s’appuyer sur ce qui a
marché, c'est-à-dire ce qu’on a observé qui fonctionnait pendant la négociation
précédente ; et c’est directement ce qui va nous permettre d’entrée de jeu d’attaquer la
négociation suivante. » (In English: “Said like this, I admit there will certainly be a difference
between the preparation ways of the one who initially failed and the one who initially succeed.
In fact, for the second case, we will give in our pre-negotiation preparation strategy more
attention to the strengths displayed during the first negotiation; in order to reproduce the same
results for the next challenge…”). And that kind of attitude has this great disadvantage of not

FINAL THESIS
helping the negotiator reinforce his existent week points and develop new skills, as such as he
could adapt to any negotiation situation. This last point was mentioned by the Interviewee No 3
in those words:
« Bon maintenant pour celui qui réussit, le risque est de s’endormir sur ses lauriers. C’est
ça, celui qui ne connaît pas d’échec cour le risque de s’endormir sur ses lauriers et de ne
pas chercher malgré sa réussite à améliorer davantage ses performances ; et d’être surpris
plus tard par un échec qu’il aurait pu éviter en restant vigilant, toujours sur ses gardes. »
(In English: “Now for the person who succeeds, there is a risk he starts overestimating himself.
Somebody who does not know failure can eventually become overconfident, and thus stop
working on his development areas despite his present success. And there is also a risk he gets
surprised later by a failure he could have avoided if he had stayed vigilant and cautious.”)
C. Rules of emotions and individual self-efficacy in the way we prepare for a negotiation
According to what we have learnt from theories, both factors have an influence on the manner
one deals with the negotiation preparation step and even the negotiation itself. But practically,
can we really assert that? That is what we are about to know.
C.1. Impact of emotions on Pre-negotiation preparation
We have learnt in the previous points of this demonstration that the failure or success we get
from a first negotiation affects in many cases the way we prepare for the next negotiation. And
since we knew failure as a quite repetitive event, in the business negotiation field especially,
that hurts feelings from the very start, we were initially expecting in this study to get answers
phrasing emotions as involved positively in the pre-negotiation preparation phase. However,
only 10% of our interviewees agreed with that thought, as he points out the positive relationship
existing between the negative emotions that inspires him failure and his urge of improving his
negotiation results – as such as he will not have to face again those painful feelings or emotions.
That is what the Interviewee No 2 meant when he said:
« Bah je pense qu’elles sont importantes quand tu… c’est toujours, pour moi c’est un peu
la même chose si tu sais comment les gérer. Par exemple j’ai ressenti de la frustration
pendant cette « étape », mais voilà je me suis dit bah maintenant je sais que je vais être
frustré quand je ne vais pas réussir ma négociation, quand je ne vais pas aller au bout de
la chose, donc il faut que je trouve une manière d’être moins frustré la prochaine fois, que

FINAL THESIS
je comprenne pourquoi ça s’est moins bien passé, et que la frustration me serve à chaque
fois pour comprendre ce qui s’est passé dans le processus tu vois. » (In English: “… I think
personally that emotions are important in the preparation phase, so long as you know how to
manage them. For instance in my case, since I know that I am going to be frustrated every time
I will fail to reach my negotiation goals, following the failure experience I will try to understand
what really went wrong, as such as to convert that frustration into a useful tool for
introspection…”).
Now for the 90% remaining, they suggest that despite being unavoidable emotions do not have
to take part in the pre-negotiation preparation phase, as they can have a disturbing effect on it.
Otherwise, they ought to be mostly positive, since the latter are better for goal achievement.
This is what meant the Interviewee No 1 when he said:
« … c’est sûr que préparer ou aller à une négociation avec une émotion, un sentiment de
colère, d’énervement, c’est sûr que ce n’est pas la meilleure des choses. » (In English: “…
It is certain for either the preparation stage or the negotiation itself that going with negative
emotions such as anger is not the best thing to do”).
C.2. The best emotions to have when doing Preparation
Assuming emotions have indeed an impact on the way one executes the pre-negotiation
preparation stage, this point aimed at highlighting exactly those emotions with positive
influences in the process, according to negotiation professionals. Following the results obtained
on Part C.3 above:
• For 10% of the participants, negative emotions for the most, such as fear, frustration or
anger, are quite relevant for the preparation step. It was mentioned by the Interviewee
No 2 by the way:
« … pour moi t’as la peur, t’as la frustration qui peut t’aider beaucoup, tu vas
avoir (moment de réflexion) je pense peut être, je ne sais pas si on peut dire ça
comme ça, l’énervement ; c'est-à-dire si t’es en entretien, tu es un peu agacé parce
que tu n’arrives pas à driver l’entretien, tu n’arrives pas à avoir les informations
que tu veux, le mec devant toi il te dit des choses qui t’intéresse pas, tu vois ce type
de choses-là, ça peut aider à comprendre ce que t’as fait de bien et ce que t’as pas
fait de bien… » (In English: “… for me there is fear, there is frustration which can be
very helpful, there may also be anger; in such a way that when in a meeting you get
FINAL THESIS
annoyed because not able to drive the conversation where you want, you are not
receiving the information you are looking for, etc. those are signs that can help you
understand what you did well and what you did wrong…”)
• For the 90% remaining, rather than getting rid of them completely (which is almost
impossible), positive emotions such as joy, serenity or enthusiasm are welcome to take
place in the pre-negotiation preparation phase. The Interviewee No 1 outline them in this
statement:
« … les émotions les plus recommandables pour préparer cela évidemment ce
serait, c’est un peu bateau ce que je vais dire, mais la joie ; l’intérêt aussi de
rencontrer notre interlocuteur, de négocier avec lui. L’intérêt c’est aussi une
émotion, une excitation d’aller autour de la table, d’avoir des résultats et
d’atteindre ses objectifs. La confiance, la confiance c’est aussi une émotion je le
trouve, un sentiment en tout cas, émotion-sentiment, pour la personne, notre
interlocuteur. Et la sérénité, la sérénité c’est le plus important. Si on est serein et
sûr de soi quand on prépare sa négociation c’est ce qui est le plus important pour
moi. Donc je dirai oui joie, intérêt, excitation, confiance, sérénité… » (In English:
“… emotions we could recommend for preparation, though it could appear simple, are
joy, interest in meeting and negotiate with your counterpart, enthusiasm to go to the
table and achieve your goals… So that is it, I will say: Joy, interest, enthusiasm,
confidence and serenity”).
C.3. Impact of Individual self-efficacy on Pre-negotiation preparation
Here is the point where we wanted to see if the individual self-efficacy factor had indeed an
impact on the whole pre-negotiation preparation outcome, since it has been proved by theories
to be a great asset for one in various learning processes and an emotion-regulator as well for a
negotiator, regarding his struggle to achieve objectives. After we carefully explained to each of
our interviewees what it meant, it appeared in fact that the individual self-efficacy – for all of
them – plays a major role in converting the negative result into something positive (so especially
in the case of the first negotiation ending badly), in such a way it conditions the goal-directed
behavior of the negotiator (illustrated by his urge of finding and controlling his potential
weaknesses or the issues that caused the past failure experience) and his positive attitude
regarding the future negotiation outcome. It is just like what said for instance the Interviewee
No 8:

FINAL THESIS
« Il faut toujours être positif, rester optimiste, il faut le vouloir, il faut être sûr de soi pour
le vouloir, et la seule façon d’être sûr de soi c’est quand tu as bien préparé. » (In English:
“In negotiation we should always be positive, always be optimist, you must want it, you need
to be confident if you want it; and the only way to gain in confidence is to be well-prepared”).
Moreover, it was also observed that when talking about this matter (individual self-efficacy),
100% of the interviewees spontaneously unfold the self-confidence concept, as they obviously
associate it with good negotiator’s attributes like positive mindset or resilience. It must be noted
that though they might look similar, self-efficacy and self-confidence are two different things,
as according to Bandura (1997, p. 382): “Confidence is a nondescript term that refers to
strength of belief but does not necessarily specify what the certainty is about… Perceived self-
efficacy refers to belief in one’s agentive capabilities, that one can produce given levels of
attainment”. Nevertheless, just as with self-esteem and motivation, self-efficacy and
confidence can work in a positive cycle: the more confident a person is in his abilities, the more
likely he is to succeed, which provides him with experiences to develop his self-efficacy. This
high self-efficacy, in turn, gives him more confidence in himself, and round it goes (Ackerman,
2020). Considered those last assertions, we can now definitely conclude Individual self-efficacy
plays a moderator role in the relationship in the relationship Experience/Pre-negotiation
preparation, and more specifically in the one involving Experience and Emotions.
CHAPTER IV: DISCUSSION
Part 1: General Conclusion
This study was motivated by the desire to know who the greater negotiation performer would
be between one who started a negotiation series with a failure and one who started with a
success. And considering the major role that plays the pre-negotiation preparation phase in
the success of the negotiation itself, that question led us to analyze how impactful could the
negotiator’s experience – again understood as how he ended his first negotiation – on the way
he manages pre-negotiation preparation. Following first the existent researches made around
this topic, this relationship model in fact could be credited, as it was found that failure could
awake in the negotiator emotions, which moderated by his self-efficacy will condition on one

FINAL THESIS
way or the other the preparation step’s execution. Then, in order to test the practical validity
of this hypothesis, we interviewed some professionals in the domain of business negotiation,
with very unique backgrounds, and in such a way they could provide us insights about any
main topic we designed to answer to our research problematic. It came up in the end that an
individual negotiation’s experience indeed influences the way he manages pre-negotiation
preparation through the emotions resulting from it. And whether the latter will have a positive
or negative impact on preparation depends only of the individual self-efficacy level.
Furthermore, starting with a successful negotiation is something to be encouraged greatly, at
it reinforces in the negotiator the psychological attributes he needs (self-efficacy, self-
confidence, self-esteem, etc.) to keep on performing well, fearlessly, at the negotiation table.
But this does not means the contrary will be catastrophic; as it was proven that failure, if
experienced by a highly self-efficient and confident person, rather appears as an unavoidable
learning rendezvous which helps him identify each time those weakness points and external
threats towards negotiation that he should be aware of, as such as to drive his future
negotiation situations consequently. And that is the reason why we actually think that the more
a negotiator is experienced, and thus has known failures, the more he will be ready to handle
unforeseen circumstances; compared to one who do not have that much experience.
In conclusion, if we had to present the characteristics or the signs describing a great business
negotiator, taking into account all the demonstration displayed above, it would be with a
strong probability that person who succeeded at the first negotiation, and who prepares as if
he has just failed a negotiation.
Part 2: Implications on theory
According to the theoretical findings, a relationship model involving Experience and pre-
negotiation preparation would certainly include Emotions, resulting from the end of the first
negotiation, as a mediator and Individual self-efficacy, as a moderator to the particular
relationship between Experience and Emotions (Look Figure 3 in Chapter II for illustration).
Following our own research results, it appears that this general hypothesis could be realistic,
and its illustrative model correct. Therefore, further researches must be done from now to see
to which extent it reflects reality.

FINAL THESIS
Part 3: Recommendations for professionals, especially youngsters
Serrat (2017) once said: “Successful individuals, groups, and organizations fail much more
than they succeed. However, their larger success derives from the fact that they fail well. The
difference lies in their perception of and their response to failure. In a word, they treat it as a
process. They appreciate that failure is not avoidable, objective, a single event, a stigma, the
enemy, or final; understand why they made the decision they took based on the information
they had; assess their decisions based on what they knew at the time; judge the systemic errors
they committed in under- or overestimating difficulties, costs, timelines, abilities, etc.;
examine whether they had all the information they needed; investigate what successes are
contained in the failure and draw dividends; plan to obtain more and better information to
underpin future decisions; use the experience to build and work from strengths; and set a new
goal, order their plan, take action, reevaluate progress, and adjust continually”.
In simple words, negotiation professionals, and their companies with, should learn appreciate
both their successes and failures. As explained in this study, successes are great in numerous
things above providing profit to your company, such as gain in assertiveness, recognize and
develop your strengths, and even earn the trust of all your partners and clients. Just as much,
failures are great in helping you recognize your own weaknesses and limits, understand your
strengths, and discover more and more the complexity of human interactions, especially in
business context; as such as you now then not just prepare for negotiation intellectually, but
psychologically as well to be ready to face all kind of situation. Once you accept those facts,
day-to-day challenges at work might normally become for you easier to manage.
Part 4: Limits of the study
We have tried to be the more specific possible in the definitions of our main concepts in this
topic, especially the one associated to experience. If we had to consider in fact every
dimensions of its definition, experience normally cannot be reduced to just one passed
negotiation. When we talk about experience in real life, it might involve series of more than
two negotiations. Considering this fact, could we immediately assert for instance that someone
who failed at the first negotiation will certainly succeed at the next one? Or is one failure
enough for a negotiator to start asking himself the right questions during the preparation step?
Or how many successes a negotiator can have before failing and realizing that he needs also
to start asking himself some other questions than usual? Those are some interesting

FINAL THESIS
interrogations we cannot unfortunately answer with this study, and which should be therefore
analyzed in another research topic.
Part 5: Another research topic to explore
Throughout this study several interesting elements came up to our attention, especially when
interviewing the negotiation professionals. One of them outlined the fact that though failure
is important for learning in negotiation, the results are a question of nothing else but the
negotiation skills. And since we could not accurately assess with this study how much
accounts the preparation stage in the negotiation success, we think it will be quite interesting
to take as subject for another analysis this research question: “In the negotiation success, to
which proportions account respectively pre-negotiation preparation and negotiation skills?”
CONCLUSION
In definitive, this study aimed to bring us knowledge about the point of knowing failures as a
negotiation professional. As we reflected on the different phenomenon that could happen
between two consecutive negotiations, we have seen and confirmed from research that the
emotions resulting from the conclusion of the first situation, no matter if it went well or not,
have an effect on the way a negotiator prepare himself for the next challenge depending on
his level of self-efficacy; which can be define as the degree of confidence he has on the fact
that he will achieve his goals by his own means. In addition to that, experiencing failures,
though not easy to accept, has this great advantage that it leads to making step-backs or
introspection (by asking us the right questions); which is very important for a negotiator in
the reassessment of his goals, detecting what was done wrong in the past and therefore
readjusts his general self-preparation in order to perform better in the following negotiation.
Thus, the more a negotiator experiences failure, the more he must readjust his preparation
techniques, which genuinely leads him at the end to be ready to handle the most uncommon
of negotiation situations. However, this can only happen the person has a high self-efficacy;
as this quality let them manage easily failure disappointment or any negative emotions alike
to be more focused on what actually matters: Goal achievement

FINAL THESIS
REFERENCES
Ackerman, C. E. (2020). What is Self-Efficacy theory in psychology?
Aim Associes (2016). Day-to-Day Negotiation.
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APPENDIX
Interview guide in French format
Introduction :

FINAL THESIS
Bonjour monsieur/madame,
Merci d’avoir répondu présent à cet entretien. Je m’appelle Patrick Kamdem et je suis étudiant
en dernière année Master Négociation et Management des ventes à l’IESEG SM. Dans le cadre
de la rédaction de mon mémoire, portant sur la vision de l’échec comme facteur déterminant
des performances futures d’un négociateur, j’aimerais recueillir votre avis sur quelques points
relatifs au sujet en question. Soyez rassuré(e) que tout ce qui se dira au cours de cet entretien
ne servira qu’à des fins académiques.
Présentation de l’interviewé :
• Comment vous appelez-vous ?
• Quel âge avez-vous, si je peux me le permettre ?
• Quel est votre profession ?
• Quelle place occupe la négociation au sein de votre profession ?
Les questions :
1- Importance de la phase de préparation avant une négociation
- Est-il important selon vous de préparer toute négociation ?
- Comment préparez-vous en général vos négociations ?
- Une préparation bien faite garantit-elle selon vous le succès de la négociation à

venir ?
2- Influence de la finalité d’une négociation sur la préparation de la suivante
- Avez-vous déjà expérimenté une négociation infructueuse ? Si oui comment le

vivez-vous ?
- Cet échec selon vous affecte-il d’une quelque façon votre manière d’appréhender
la négociation suivante ?
- Cette appréhension serait-elle différente dans le cas où la négociation serait

fructueuse ?
FINAL THESIS
3- Rôle des émotions et de l’auto-efficience dans l’exécution de la préparation à la

négociation
- Serait-il juste pour vous de dire que les émotions survenant à la suite d’une
négociation jouent un rôle clé dans l’exécution de la préparation à la suivante ?
- Quelles seraient les émotions « bonnes à avoir » dans ce genre de contexte ?
- Quelle place pourrait occuper selon vous l’auto-efficience dans ce contexte ?
Je vous remercie pour votre temps.
Answers to the interview guide of the 10 participants to this study.
1- Interview de Loïc Avazzeri :
Bonjour monsieur – Bonjour…
Dites-moi, pouvez-vous nous rappeler comment vous vous appelez ? – Oui alors, je m’appelle
Loïc Avazzeri, donc j’ai fait l’IESEG comme vous, j’ai 23 ans bientôt 24.
Que faites-vous dans la vie ? – Alors aujourd’hui je suis Chef de secteur GMS, donc Grandes
et Moyennes Surfaces, pour la société AB-IN-DEV, donc c’est un poste purement commercial.
En fait je négocie tous les jours avec les directeurs de magasins, les chefs de département et
chefs de rayons. Donc AB-IN-DEV c’est évidemment dans la grande distribution, on s’occupe
de la bière, plus particulièrement les bières Leffe, Corona, Cubanisto… des choses comme ça.
Et vous négociez quoi exactement avec les GMS ? – Alors avec les GMS cela va dépendre de
la personne que j’ai en face de moi. Donc les directeurs de magasins, les chefs de département
ou chefs de rayons, j’en rencontre environ 5 ou 6 par jour d’enseignes différentes, et je négocie
surtout, en priorité, l’entrée de nouveaux produits en magasin. Donc si par exemple ils ont des
formats ou des marques qu’ils n’avaient pas auparavant, moi ça va être ma priorité d’amener
ces nouveaux produits à l’intérieur du magasin. Après ça va être aussi d’augmenter les quantités
qu’ils commandent ; donc si jamais par exemple ils n’ont qu’un Facing des marques à moi
comme Leffe, je vais essayer de les faire augmenter cela en plusieurs Facing, évidemment
d’améliorer la visibilité tout le temps de nos marques par rapport aux concurrents dans les
magasins. Donc si on peut faire des promos avec eux, des promos qu’elles soient nationales,
locales, etc., de mettre des frigos dans le magasin, donc je vais négocier la visibilité aussi.

FINAL THESIS
Bien évidemment. Dites-moi M. Avazzeri, vous préparez toutes ces négociations ou bien vous
allez au piffe, vous allez au « talent » comme on dit ? – (Sourire d’embarras) Non je n’ai pas à
vrai dire le talent pour ça. Je prépare tout le temps. Donc après évidemment je prépare plus ou
moins, ça dépend de la négociation. Si c’est une grosse négociation assise, dans les bureaux
avec le Directeur de magasin, là je vais beaucoup préparer. Pour préparer, je trouve que la
préparation est hyper importante, c’est le plus important de la négociation. Il faut connaître le
client, son profil, ce qu’il attend, ses objectifs, mais aussi nous il faut bien connaître son produit,
ses produits qu’on veut vendre, les offres qu’on peut faire à son client, l’objectif que je souhaite
atteindre à la fin de la négociation, et tous les arguments pour appuyer mes propos durant la
négociation ; donc je trouve que c’est la partie la plus importante de la négociation.
D’accord, donc il est vraiment important de préparer toute négociation, surtout dans votre
domaine – Ah oui, bien sûr… Et si je comprends bien le degré ou niveau de préparation dépend
vraiment de l’importance de l’interlocuteur auquel vous faites face – Exactement. Après aussi
je trouve que quand on prépare on ne peut évidemment pas tout savoir des objectifs, des attentes
de notre interlocuteur ; donc aussi on peut préparer en amont des questions qui vont permettre
d’en savoir plus. Donc ça reste de la préparation, mais ce ne sont pas des choses que l’on peut
savoir à l’avance.
D’accord. Est-ce que d’après vous ce serait juste de se dire qu’une préparation bien faite garantit
à presque 100% le succès de la négociation à venir ? – (Petit moment de réflexion), oui, alors
je ne dirai pas à 100% évidemment, parce qu’il y a toujours, il y a plein de facteurs externes en
fait qu’on ne peut pas contrôler qui vont entrer en jeu dans la négociation, comme le contexte
actuel, l’économie, le manque de temps, le manque de classe, etc. en fait il y a plein de choses,
si la personne en face a eu une très mauvaise journée etc. évidemment la négociation ne se
passera pas pareil ; mais oui en règle générale une préparation bien faite amène, si justement il
n’y a pas trop de facteurs externes contre ça, le plus souvent à une situation favorable. Mais ce
que je dirai c’est plutôt l’inverse si on n’a pas fait de préparation ou si la préparation est mal
faite, là l’échec de la négociation est presque inévitable.
D’accord, d’accord. Ce qui est certain c’est que celui qui prépare va forcément faire la
différence face à celui qui ne le fait pas – Ah oui ça c’est certain. Après oui, préparer les
arguments, tous les chiffres, même préparer moi c’est hyper important chez plein de clients qui
sont très visuels ; donc préparer tout ce qui est visuel, tout ce qui peut être présentation
PowerPoint, tout ce qui peut être plaquettes, etc. donc ça c’est aussi de la préparation.

FINAL THESIS
D’accord. Dites-moi Loïc, avez-vous déjà expérimenté dans le cadre de votre travail une
négociation qui n’a pas abouti, une négociation infructueuse ? – Ah oui, donc c’est arrivé
plusieurs fois. Je pense que c’était parce que les attentes et les objectifs, comment dire, étaient
complètement opposés ; donc ce que moi j’attendais était complètement opposé à ce que la
personne en face de moi attendait. Donc on avait aussi des manières de travailler complètement
différentes, voilà ! Je pense que dans la négociation comme dans tous d’ailleurs, les échecs sont
presque obligatoires, on ne peut pas réussir à chaque fois. Mais bon, après je trouve que c’est
de l’apprentissage. Je l’ai bien vécu, évidemment pas sur le coup, mais c’est sûr que oui j’ai
expérimenté des échecs. Donc évidemment moi j’étais parti voir un client, et je me suis dit tiens
je vais le faire rentrer « tant » de nouvelles références, et cette personne limite m’en a enlevé
des références ; donc complètement à l’opposé de mes objectifs de mission.
Et d’après vous, quand vous faites une rétrospective, c’était faute d’avoir pas assez préparé ou
bien c’était pour d’autres erreurs ? – Je pense que c’est pour d’autres erreurs, j’ai sûrement mal
cerné… après ça revient à de la prétention, j’avais peut-être mal cerné au préalable le client,
comment il fonctionne ; parce que c’est sûr qu’on adapte aussi la négociation à l’état d’esprit
de la personne qu’on a en face. Donc si la personne attend plus, je ne sais pas, ou est plus
focalisé sur l’argent alors on va plus axer son discours sur les économies qu’il peut faire ; s’il
est plus axé sur la relation alors on va plus creuser sur la personne, etc. lui parler de nos attentes,
etc. Donc d’après moi j’ai dû mal cerner le profil de la personne, mais après non je pense que
c’était vraiment une négociation qui ne pouvait pas aboutir, en tout cas si jamais elle aboutissait
il allait y avoir forcement des concessions soit pour l’un soit pour l’autre. J’ai peut-être un peu
mal préparé mais il y avait d’autres facteurs qui entraient en jeu.
D’accord, beaucoup plus importants que juste préparer – Oui, exactement.
Et est-ce que ce genre d’échec en se mettant dans une situation où ce n’est pas juste cette
négociation-là, vous n’avez pas juste une négociation à faire dans la journée, je dis ça comme
ça, vous avez cette personne avec qui vous devez discuter, avec qui vous devez aller sur la table,
et juste après elle il y a une autre GMS, un autre supermarché où vous devez faire entrer vos
références ; lorsque vous encaissez un échec comme ça dès le départ est-ce que ça impacte
d’une certaine manière la façon dont vous préparez la négociation d’après ? – Si j’en ai deux
d’affilée qui ne fonctionnent pas c’est ça ? – Non, imaginons que vous avez deux négociations
consécutives, la première comme votre expérience décrite tout à l’heure ne passe pas du tout.
Cet échec-là j’imagine déjà que sur le moment vous ne vivez pas bien la situation (- Exactement

FINAL THESIS
oui !), est-ce que cette situation-là d’échec influence votre manière de préparer la négociation
à venir ? – Oui je pense que c’est sûr. On devient plus méfiant, on peut un peu se remettre en
question soi-même, etc. et c’est ce qu’il faut, il faut toujours se remettre en question. On ne peut
pas être parfait évidemment… mais oui après on devient plus méfiant. Après je ne pense pas
que je change complètement d’approche de la négociation, chaque négociation est différente.
Pour moi on doit repartir de zéro à chaque fois, et ce n’est pas parce qu’une négociation s’est
mal passée avec une personne une fois que celle d’après va mal se passer. Justement je pense
que, comme je l’avais dit tout à l’heure, il n’y a pas d’échec, on apprend et on fera mieux dans
le futur, pour les négociations futures. Après évidemment c’est sûr que je dis ça comme ça c’est
facile mais je pense que oui, si on se prend beaucoup de refus à la suite là il faut vraiment se
remettre en question et peut-être changer sa façon de négocier ; et des fois aussi ce qui est bien
c’est de si on a des doutes, on peut aller avec d’autres commerciaux comme moi, et aller voir
comment eux travaillent. Donc là pour observer, ce qu’ils font de bien et ce qu’ils font de moins
bien, etc. ; donc peut être ce qu’il faut reproduire ou non justement.
D’accord. Est-ce qu’on pourrait parler, toujours dans ce genre de cadre : donc on a des
négociations consécutives, on échoue aux premières et on doit passer rapidement le cap, est-ce
qu’il n’y a part une part pour les émotions dans le processus ? Est-ce que les émotions ne vous
aident pas, peut-être à mieux vous préparer, à plus vous fortifier ? – Ah oui je pense que les
émotions jouent un rôle dans toutes les négociations évidemment. Après évidemment ça dépend
de la personne, comment la personne gère ses émotions, de l’émotion en question et
évidemment de la négociation, de l’interlocuteur… donc ça dépend de plein de choses, de plein
de facteurs, etc. ; mais c’est sûr que préparer ou aller à une négociation avec une émotion, un
sentiment de colère, d’énervement, c’est sûr que ce n’est pas la meilleure des choses. Mais oui,
les émotions jouent un rôle important dans la préparation et surtout dans la négociation. Et il
faut aussi prendre en compte nos émotions à nous, donc ce qu’on ressent, mais aussi les
émotions de notre interlocuteur ; parce qu’évidemment il en ressent aussi.
Dans la phase de préparation est-ce qu’il y a des émotions qui sont recommandables selon vous,
est-ce qu’il y a des émotions qui sont beaucoup plus intéressantes à avoir que d’autres ? – Oui,
bah je pense que les émotions les plus recommandables pour préparer cela évidemment ce
serait, c’est un peu bateau ce que je vais dire, mais la joie ; l’intérêt aussi de rencontrer notre
interlocuteur, de négocier avec lui. L’intérêt c’est aussi une émotion, une excitation d’aller
autour de la table, d’avoir des résultats et d’atteindre ses objectifs. La confiance, la confiance

FINAL THESIS
c’est aussi une émotion je le trouve, un sentiment en tout cas, émotion-sentiment, pour la
personne, notre interlocuteur. Et la sérénité, la sérénité c’est le plus important. Si on est serein
et sûr de soi quand on prépare sa négociation c’est ce qui est le plus important pour moi. Donc
je dirai oui joie, intérêt, excitation, confiance, sérénité ; et tout le contraire, ce qui est pour moi
mais vraiment pas recommandable quand on prépare c’est tout ce qui va être l’angoisse, le
stress, l’appréhension, la tristesse, la peur, etc. et ça va vraiment se retrouver dans la
négociation, et ça donne tout de suite le ton pour tout le reste de la négociation. Donc moi je
dirai voilà, c’est ces émotions qui sont plus recommandables et les autres le moins du coup.
D’accord. En fait la conclusion c’est qu’il faut être toujours positif, préparation comme
négociation. – C’est ça. Et toujours avoir confiance en soi ; si jamais les choses se passent mal
bah c’est peut être que ça devait se passer comme ça. Je ne dis pas qu’on fait tout parfaitement
mais si on donne le maximum pendant la préparation et que justement le but c’est de ne pas
avoir de regret en sortant de la négociation, même si le résultat n’est pas celui souhaitable au
préalable, au moins quand on sort de la table on se dit pas « J’aurais dû dire ça » « J’aurais dû
faire ça », donc non. Donc pour moi les émotions ça aide à être serein, sûr de soi pendant qu’on
prépare la négociation.
Je vais terminer l’interview avec juste une question, la question a directement trait à la
problématique du sujet ; c'est-à-dire l’importance de l’échec pour la préparation et pour la
négociation en général : Est-ce que d’après vous Loïc c’est important de connaître des échecs
? – Ah oui ! Connaître des échecs c’est sûr. Pour moi, je vais sortir une phrase que tout le monde
a dû ressortir justement, c’était Mandela qui disait que « Je ne perds jamais. Soit je gagne soit
j’apprends. ». Donc je trouve que ça résume super bien ce que je pense, et évidemment pour
moi les échecs sont importants. Evidemment quand ça nous arrive sur le coup c’est toujours
une déception, etc. on se remet en question, et c’est une bonne chose de se remettre en question.
Au moins, personne n’est parfait, on ne peut pas tout réussir du premier coup, il faut du temps
pour apprendre ; et c’est pour ça que je trouve que les échecs sont importants. Et après pour se
remettre en question c’est ça, poser des questions à soi-même, mais aussi pourquoi pas à son
interlocuteur, du « Pourquoi la négociation n’a pas marché ? » « Qu’est-ce qu’il aurait aimé
entendre ? » « Qu’est-ce qu’il aurait aimé que je lui propose ? » « Quel interlocuteur il aurait
aimé avoir en face de lui ? » « Quelles sont les émotions qui sont entrées dans la négociation ?
» etc. donc les échecs pour moi sont obligatoires, que ce soit en négociation ou dans tout autre

FINAL THESIS
domaine. Et j’en ai vécu des échecs pendant mes négociations, et j’essaie justement d’en tirer
profit pour en vivre le moins possible dans le futur.
Quand vous dites que personnellement vous vivez l’échec comme quelque chose d’obligatoire
dans le commerce, ça veut dire que c’est obligé de connaître l’échec ou on peut faire sans, faut-
il absolument le vivre pour être un bon négociateur ? – Pour moi oui. Je pense que personne n’a
commencé en travail en étant le meilleur possible, donc le meilleur négociateur possible.
Évidemment en observant on peut apprendre beaucoup de choses, en observant, écoutant
d’autres collègues, d’autres personnes le faire etc., mais je trouve que la théorie c’est bien mais
la pratique c’est là où on l’apprend le plus, donc directement sur le terrain… Pour mon cas
personnel c’est obligatoire. Donc j’essaie déjà de trouver des solutions pour avoir le moins
d’échecs possibles, pour préparer mes négociations, etc. je pense que ça va venir avec le temps,
et je ne me fais pas de soucis là-dessus.
Donc pour vous c’est tout ce côté-là, remise en question, recherche de solutions pour être le
meilleur possible dans la préparation, c’est vraiment une plus-value que l’on pourrait ne pas
retrouver chez quelqu’un qui ne collectionne que du succès. – C’est ça, exactement.
Ça résume assez bien tout ce que moi je recherchais. Merci beaucoup de votre temps monsieur
Avazzeri.
2- Interview de Mathieu Iatropoulos :
Bonjour – Salut Patrick.
Tu vas bien ? – Ça va très bien.
Peux-tu rappeler pour notre audience comment tu t’appelles ? – Oui. Donc, Mathieu
Iatropoulos.
Quel âge as-tu ? – L’âge, bah 24 ans depuis deux jours, voilà. Moi en ce moment je suis
Consultant en recrutement dans un cabinet de conseil à Paris, Neuilly-sur-Seine plus
exactement, au siège de Page Personnel. Je ne sais pas si tu connais ?
Non du tout. Dans quoi font-ils ? – On est vraiment dans le Conseil en recrutement. C’est un
groupe qui est spécialisé là-dedans. Et donc bah la négociation (je prends note de tes questions

FINAL THESIS
en même temps), c’est vraiment à part entière dans notre boulot, parce qu’il y a autant de la
négociation avec nos clients qu’avec nos candidats ; donc on a toujours à faire face à des
situations où il faut savoir négocier pour atteindre ses objectifs.
D’accord. C’est vraiment tout le métier quoi. Il n’y a pas une partie qui soit dénuée de
négociation. – Oui, c’est ça.
J’aimerais bien savoir, est-ce que tu prépares toutes tes négociations ? – (Moment de réflexion)
c’est une bonne question. Ça dépend, ça dépend. Mon boulot il est scindé en deux parties : une
partie où on va vraiment vendre notre prestation de recrutement à nos clients ; donc là oui tu
prépares ton entretien, tu prépares tes questions, tu prépares les objections possibles afin de
négocier au mieux, là il y a vraiment une partie négociation à bien préparer, tout simplement
pour ne pas passer pour (excuses moi l’expression) un « blaireau » quand t’arrives en entretien.
Pour connaître ton sujet sur le bout des doigts. Et après t’a une deuxième partie qui est plus du
côté Candidat, qui est complètement différente parce que là tu ne peux pas trop la préparer ; vu
que tu es obligé de réagir par rapport à ce que va te dire ton candidat, les souhaits et les
aspirations de ton candidat. Donc là c’est plus du, comment dire… c’est sur le tas quoi. C’est
plus sur le tas, tu n’as pas trop le temps de te préparer en amont.
Et ça laisse place un peu à un sens de l’improvisation quoi – Exact, bah c’est ça le mot.
L’improvisation.
D’accord. Mais en dépit de ce prétexte est-ce que tu serais d’accord avec le fait qu’on considère
que la préparation soit importante pour une négociation ? Est-ce que c’est important pour toi de
préparer toute négociation ? – Oui c’est important de préparer une négociation. Pour la simple
et bonne raison qu’au moins tu sais où tu veux aller, et t’anticipes ce que va dire ton
interlocuteur. Donc à partir de ce moment là où t’arrives à anticiper ce que va dire ton
interlocuteur, t’as déjà les réponses à lui apporter, comme je te disais ça montre que tu connais
ton sujet, ça montre que tu comprends ton interlocuteur vu que t’as déjà pensé à ce qu’il pouvait
te dire, et que par rapport à ce qu’il dit tu peux l’amener là où toi t’as envie de l’amener. Donc
la préparation c’est super important.
Comment tu prépares en règle générale toutes tes négociations ? – Ça passe dans un premier
temps par connaître ton client, qui il est en tant que personne, pas en tant qu’entreprise, son
domaine d’action, son domaine d’activités, son rôle exact, se renseigner si tu peux sur LinkedIn
ce genre de choses-là pour avoir des informations un peu plus personnelles : par exemple savoir
FINAL THESIS
dans quelle université il est allé, savoir s’il a pratiqué un sport en commun tu vois pour créer
du lien tout simplement. Dans un second temps tu prépares, moi je prépare des informations sur
la société, voilà pour bien connaître le domaine d’activité de la société, parce que dans une
négociation t’en as besoin forcement si t’as envie d’appuyer ton service par rapport à leur
domaine à eux. Et par la suite ça va plus être un côté opérationnel que je vais avoir dans mon
travail : c’est de connaître l’environnement opérationnel dans lequel mon client évolue. Par
exemple si j’ai un directeur du service financier devant moi, si je connais déjà comment
fonctionne un service financier plus particulièrement dans ce secteur d’activité, je vais peut-
être pouvoir faire le lien avec des clients déjà existants, des prospects chez qui j’ai déjà pu aller,
et appuyer encore plus mes arguments par rapport à des univers qui ressemblent tout à fait à
mon interlocuteur.
Tout à fait. Pour mettre en tout cas toutes les cartes de son côté et faire preuve d’une très bonne
crédibilité. – Exactement. Crédibilité et légitimité. Moi je trouve que c’est ce qu’il y a de plus
important quand tu es face à quelqu’un. Que la personne voie que tu es légitime, et que tu ne
dis pas ça parce que voilà on t’a dit de dire ça ; mais parce que tu t’es renseigné, t’as les
informations, et quand tu le dis ça peut lui servir dans sa situation c’est que tu le sais et tu en es
persuadé quoi.
Très bien. Autre chose Mathieu, j’aimerais savoir si à tout hasard tu as déjà expérimenté une
négociation qui n’a pas abouti du tout, donc infructueuse ? – Oui, bien sûr.
Et comment tu vis en général ce genre de situation ? – Bah ça dépend en fait le refus que tu as.
Tu vois je vais te donner exemple : Moi je suis dans le recrutement, et ce qui est assez intéressant
c’est que des fois bah on a des candidats, tu vas au bout du processus avec eux avec ton client,
ton client veut recruter tes candidats et là tu entres en négociation avec tes candidats parce qu’ils
ont plusieurs offres. Evidemment tu dois vendre et négocier avec eux pour qu’ils acceptent la
tienne ; parce que c’est tout simplement comme ça que tu fais ton chiffre d’affaires. Et là il y a
pas longtemps sur un job en particulier j’ai eu 3 ou 4 refus à la suite, malgré une négociation tu
vois. Donc ça fait mal, parce que t’as beaucoup bossé et t’arrives pas à la négociation finale,
donc tout se casse la figure…les candidats qui refusent finalement t’intégrer l’entreprise de mon
client, parce qu’ils ont de meilleures opportunités ailleurs, et plus de rémunération, etc. Mais
bon, quand ils te refusent ce qui est sympa à jouer c’est voilà le jeu de la négociation. Mais le
refus ce qui est bien c’est que ça te permet de comprendre les arguments de tes candidats, de
les avoir en tête pour tes prochaines négociations, pour pouvoir leur expliquer peut-être un peu

FINAL THESIS
mieux ou peut être revoir ton plan d’action quand tu vas les rappeler. En fait faut toujours le
travailler pour que ce soit bénéfique pour toi (le refus), à mon sens, faut pas se le prendre
personnellement, faut se le prendre comme quelque chose qui va te faire grandir.
C’est très intéressant ce que tu dis là. Parce que si tu remarques bien sur le guide d’entretien, tu
as anticipé sur la question suivante. J’allais te poser la question de savoir si l’échec face à une
négociation te fait appréhender ou bien a un impact sur la manière dont tu prépares les
négociations suivantes. – Ah oui totalement, à mon sens oui. Parce que c’est toujours bien avec
des expériences d’affirmer des choses ou de les infirmer de l’autre côté. Donc si ça se passe
bien c’est bien, tu sais que tu as bien fait les choses il faut continuer à les faire de cette manière,
ça marche donc pourquoi pas continuer comme ça. Et si ça ne marche pas justement, te dire bah
tiens ça n’a pas marché, peut être que je n’aurais pas dû dire ça, peut être que j’aurais dû plus
appuyer là-dessus, et comme ça la fois prochaine bah tu vas t’améliorer, et comme ça à la fin
ça marchera quasiment tout le temps.
Et ce sens de la remise en question présente après un échec, lorsque vous comparez votre vécue,
dans une situation où vous n’obtenez que du succès, la remise en question elle est toujours aussi
présente ? – Moi je pense que, de nature je suis une personne qui est assez susceptible tu vois
par exemple, et j’ai eu des problèmes à cause de ça parce que je prenais des critiques et je ne
les travaillais jamais, et ça ne m’a jamais rien apporté tu vois ; et au moment où j’ai compris
que bah finalement ces critiques elles peuvent t’apporter pas mal de choses ça te fait avancer
vite. Ce n’est pas parce que tu réussis tout, tout le temps, à mon sens que si un jour tu foires
quelque chose tout simplement qui faisait : « … je l’ai foiré mais ce n’est pas de ma faute, je
fais les choses bien je le sais, c’est juste une erreur, pas grave je reste comme je suis ». Non !
Si tu l’as foiré c’est qu’il s’est passé quelque chose qu’il faut retravailler sur un point ou deux
pour essayer d’être encore meilleur la prochaine fois.
D’accord. On va dire que chaque situation a son bon et son mauvais côté. – Oui tout à fait.
L’échec ça te permet de te remettre en question et le succès t’aide à aller encore plus de l’avant.
– Tout à fait. Je suis d’accord là-dessus.
D’accord. On va maintenant s’appuyer un peu plus sur la situation de l’échec. Je vais prendre
le cas pratique de l’offre à laquelle tu as reçu 4 refus il y a quelque temps. Je me doute bien que
ça a dû te faire un choc. J’aimerais savoir si tu peux considérer que les émotions qui ont eues
lieu à ce moment-là t’ont aidé à te remettre en question. – (Moment de réflexion) A me remettre
FINAL THESIS
en question, oui et non. Je dirais que vu qu’en plus je venais de commencer mon taf c’est
frustrant. C’est frustrant parce que j’avais envie tu vois d’avoir de la réussite auprès de mes
managers pour, justement je reviens sur la légitimité de mon expérience, de qui je suis, et
forcement quand tu as un refus ça fait chier faut le dire. Ça fout un peu les boules, mais
cependant le fait que tu vives ça, et les émotions qu’il y a en même temps, parce que voilà t’es
un peu blasé, tu rentres chez toi tu te dis bah mince j’aurais bien voulu le faire, j’ai tout fait
comme il fallait je n’ai pas réussi, donc les émotions te permettent à mon sens de se dire bah
j’ai ressenti ça, le but c’est pas forcement de ressentir ça la prochaine fois donc comment je vais
faire pour que ça se passe mieux.
D’accord. Donc les émotions dans un sens ne doivent pas être importantes dans ce processus-
là. – Bah je pense qu’elles sont importantes quand tu… c’est toujours, pour moi c’est un peu la
même chose si tu sais comment les gérer. Par exemple j’ai ressenti de la frustration pendant
cette « étape », mais voilà je me suis dit bah maintenant je sais que je vais être frustré quand je
ne vais pas réussir ma négociation, quand je ne vais pas aller au bout de la chose, donc il faut
que je trouve une manière d’être moins frustré la prochaine fois, que je comprenne pourquoi ça
s’est moins bien passé, et que la frustration me serve à chaque fois pour comprendre ce qui s’est
passé dans le processus tu vois.
D’accord. Donc d’une certaine manière tu te conditionnes pour accepter cette frustration-là. –
Oui. En fait les émotions que tu ressens je pense que ça traduit to état d’esprit selon l’échec. Tu
vois il y a des personnes qui vont peut-être pleurer parce qu’ils ne vont pas y arriver, et pourquoi
tu pleures ? Moi l’idée ça serait mais pourquoi ça me fait pleurer, qu’est-ce qui fait que je
ressens ça à ce moment-là ? Pourquoi ça me touche autant ? Et travailler, et comprendre le
pourquoi, citer les points, et une fois que t’as tes points faut que tu travailles là-dessus, et peut
être que grâce à ça personnellement je vais m’améliorer et ça aura également un impact sur mes
futures négociations.
D’accord. Tu as dit un impact sur tes négociations futures, ce travail personnel. Est-ce que ces
émotions résultant de l’échec influent d’une manière ou d’une autre sur la façon dont tu prépares
ces négociations à venir ? – Bah oui je pense. Tu vois si par exemple tu as un RDV client, et
que suite à ton RDV client (je vais reprendre la frustration parce que c’est l’exemple qui me
vient le plus facilement en tête) le mec il t’a bloqué sur deux, trois points et tu ne savais pas
répondre, et t’es passé pour un guignol parce que tu n’arrivais pas à répondre à des questions
qui paraissaient pourtant simples pour lui, et bah je me dirais la prochaine fois j’étais frustré à

FINAL THESIS
ce moment-là parce que pour moi j’ai pas été légitime devant mon client, donc la prochaine fois
que je vais préparer un entretien c’est des points sur lesquels je vais faire plus attention, que je
vais mieux préparer ; et comme ça l’incident ne se reproduira pas. Et quand je sortirai de ma
future négociation avec mon client, là au moins je serai content ; parce que sur ces points-là il
pourra plus me piéger, je les connais, j’ai appris de mes erreurs.
D’accord. Donc la frustration dans ce sens-là a été quand même une source de motivation pour
vous, pour ne plus connaître l’échec. – Ah Bah c’est clair que si t’arrives à comprendre et faire
une introspective de toi-même et de ce que t’as ressenti à la fin d’un échec ou d’une réussite,
même d’une réussite oui, et que t’arrives à comprendre les tenants et aboutissants et travailler
dessus pour t’améliorer, à mon sens ça peut être que bénéfique. Les émotions ne peuvent être
que bénéfiques pour t’améliorer et améliorer ton travail.
Quels types d’émotions selon toi peuvent être bénéfiques, de par ton vécue ? – (petit moment
de réflexion) la peur je dirais.
Intéressant ça ! Pas beaucoup me le dise. – Oui la peur. Si t’as peur de quelque chose forcement,
la première négociation que tu vas faire devant un client c’est normal que t’ais peur, mais faut
comprendre pourquoi tu as peur, faut essayer de comprendre qu’est-ce qui fait que tu sois
anxieux à ce moment-là, pourquoi pas ce que tu as mal préparé ton entretien par exemple, parce
que tu ne sais pas comment mener ton entretien, tu as peur de comment ça peut se passer ; et si
t’as toutes ces idées en tête tu vas te dire bon bah cette fois-ci ça c’est passé comme ça, la
prochaine fois j’aurai un peu moins peur, j’ai plus confiance en moi, je sais qu’il faut que je
travaille là-dessus, au fur et à mesure ça va mieux aller. Donc pour moi t’as la peur, t’as la
frustration qui peut t’aider beaucoup, tu vas avoir (moment de réflexion) je pense peut être, je
ne sais pas si on peut dire ça comme ça, l’énervement ; c'est-à-dire si t’es en entretien, tu es un
peu agacé parce que tu n’arrives pas à driver l’entretien, tu n’arrives pas à avoir les informations
que tu veux, le mec devant toi il te dit des choses qui t’intéresse pas, tu vois ce type de choses-
là, ça peut aider à comprendre ce que t’as fait de bien et ce que t’as pas fait de bien…
3- Interview d’Amos Kamdem :
Bonjour monsieur. Comment-vous appelez-vous ? – Bonjour. C’est Amos Kamdem
Bonjour monsieur Kamdem. Si je peux me le permettre, quel âge avez-vous ? – J’ai 57 ans.

FINAL THESIS
Très bien. Et quelle est votre profession ? – je suis Chef d’entreprise.
Vous êtes chef d’entreprise, c’est noté. Dites-moi M. Kamdem, y a-t-il une place pour la
négociation dans le métier de Chef d’entreprise ? – Naturellement. Dans la vie de l’entreprise
on est appelé presque tout le temps à négocier, à négocier avec les clients, à négocier avec ses
fournisseurs, à négocier avec les partenaires sociaux, à négocier même avec les employés. Donc
la négociation en réalité c’est une pratique quotidienne qui ne se limite pas dans le cadre de
l’entreprise qu’aux aspects commerciaux.
D’accord. Ça touche plein d’autres aspects (– Exactement). Comme quels autres, vous pouvez
nous donner quelques exemples ? – Je vous parle par exemple de la négociation avec le
personnel, sur des questions diverses, en particulier les questions salariales par exemple où il
faut négocier.
Tout à fait, et ce qui est légitime en plus. Dites-moi M. Kamdem est-ce qu’il est important pour
vous de préparer toute négociation, quel que soit le cadre ? – Disons qu’en réalité toute
négociation se prépare. Bon maintenant en fonction de l’importance de la négociation on peut
y consacrer plus ou moins du temps. Par exemple pour un achat spontané dans un commerce
donné on n’a pas besoin de 3 jours pour préparer, ça se fait spontanément avec les éléments de
l’instant qu’on appréhende. On se fait une idée de ce à quoi on veut aller et immédiatement on
passe à l’attaque dans la négociation. Alors que s’il s’agit d’un contrat important ou d’une
somme importante qui engage l’entreprise dans la durée, bon il va s’en dire que ça nécessite
une préparation assez spécifique, parfois même avec l’aide d’autres experts.
C’est pour dire. Donc vraiment tout dépend, c’est relatif. – Exactement. La durée de la
préparation dépend du type de négociation qu’on doit aborder. Une très petite préparation s’il
s’agit d’une négociation qui n’est pas tres significative, comme ça peut être une grosse
préparation si les enjeux sont aussi très importants.
D’accord. Et vous avez à faire à tous ces types de modèles dans votre quotidien de Chef
d’entreprise, des grosses comme des petites négociations. – Exactement. Dans la vie d’une
entreprise naturellement il y a des négociations basiques, de tous les jours, et puis il y a des
situations plus importantes où il faut vraiment se préparer pour obtenir ce qu’on veut.
Très bien. Autre chose M. Kamdem, si j’entre dans le cadre des grosses négociations, qui sont
des négociations vraiment très sérieuses, est-ce qu’il vous est déjà arrivé de connaître l’échec,

FINAL THESIS
donc d’expérimenter une négociation infructueuse ? – Disons que, pour moi une bonne
négociation ne se solde pas par un échec total quoi. Un échec total pour moi, c'est-à-dire si dans
le cadre de la négociation d’un contrat, parce que je fais la part entre la négociation de quelque
chose dont le principe est acquis et le démarchage d’un prospect. Pour moi j’essaie de faire la
différence, parce que s’il s’agit, si on parle de la négociation comme l’approche pour obtenir
l’adhésion d’un prospect à la vente qu’on veut faire, là je peux vous garantir que les échecs ça
arrive, ça c’est clair. Mais maintenant dans le cadre d’une situation qui est acquise, mais dont
il faut maintenant négocier pour déterminer les conditions, moi je pense qui si c’est bien
préparée on ne peut pas parler d’échec ou de réussite ; mais on peut plutôt en termes de
pourcentage, par rapport aux objectifs qu’on voulait atteindre : on les atteint peut être à 50%, à
90% ou peut être plus rarement à 100%. Parce que dans une négociation il faut bien tenir
compte, il faut d’ailleurs identifier et tenir compte des intérêts de la partie adverse si on peut
l’appeler ainsi, pendant la préparation. Il faut en tenir compte. Parce que si on ne tient pas
compte des intérêts de la partie avec qui on va négocier, ah il est probable qu’on n’arrive pas à
obtenir grand-chose, parce qu’on va dans une négociation en sachant que chaque partie a des
sensibilités, a des objectifs, a des centres d’intérêt. Pour pouvoir obtenir quelque chose de
l’autre partie il faut savoir comment travailler pour évoluer dans le sens qu’on souhaite tout en
donnant l’impression à l’autre qu’on se soucie également de ses intérêts.
D’accord. Et tout ça se travaille dans la phase de préparation. – Exactement.
Je vais revenir sur vos propos sur les intérêts des uns et des autres, chaque partie autour de la
table. C’est uniquement ses aspects là que vous révisez quand vous préparez vos négociations
? – Non, absolument pas. Parce qu’en fonction de l’objet de négociation, si j’ai envi d’aller
négocier pour un contrat de bail par exemple, j’ai nécessairement besoin de connaître quelle est
la situation sur le marché, les extrêmes : quel est le prix minimum du mètre carré sur le marché
? Quel est le prix maximum du mètre carré sur le marché ? J’ai besoin de connaître ces
informations, j’ai besoin de bien connaître le produit pour lequel je m’en vais négocier, j’ai
besoin de savoir à peu près quelle est la politique de la société immobilière qui a l’intention de
me louer un bien, ça effectivement faut pouvoir en tenir compte. Donc j’ai besoin de m’informer
sur le produit, sur la situation du marché, sur le contexte, pour savoir comment orienter la
négociation. Voilà.
Selon vous une préparation faite de manière sérieuse garantit-elle convenablement, pour ne pas
dire à 100%, le succès de la négociation en question ? – Pour moi, je pense qu’une bonne

FINAL THESIS
préparation garantit nécessairement un succès de la négociation. Mais il faut relativiser. Le

succès peut être relatif. Parce que l’échec ce serait par exemple que le contrat ne se signe pas.
Ça c’est un échec. Mais c’est quand même rarissime puisqu’il y a d’abord, pour préparer j’ai
peut-être déjà pu obtenir l’accord de principe de pouvoir louer le bien, maintenant il est question
d’obtenir les conditions les plus favorables pour moi pour ce bien-là. Donc quand j’analyse les
éléments sur le marché ça me permet de voir où se trouve ma marge de manœuvre en réalité,
quelle est la marge de manœuvre la plus réaliste, voilà.
Exactement, il ne faut pas rester sur son créneau en fait. Il faut observer sa position par rapport
à l’environnement global si je comprends bien. – Exactement. Une fois que je maîtrise ma
marge de manœuvre, je dois tenir aussi compte des intérêts de l’autre. Ça c’est, son intérêt est
un peu à l’opposé du mien mais on peut se retrouver. J’imagine que si je suis bailleur, j’aimerais
obtenir le prix le plus élevé possible sur le bien que je mets en location, ça c’est clair. Donc
d’office quand j’aborde ce genre de situation je sais que ça ne va pas être difficile, il suffit
simplement que je dise : « Monsieur écoutez, votre bien meublé… » Ou vous jouez sur le prix,
il faut mettre en avant quelque chose qui pourrait motiver l’autre partie à accepter une petite
décontraction de l’autre. Par exemple sur le montant du premier versement, si vous garantissez
à la personne que bon voilà si vous me faites un geste je vous verse par exemple, si votre
trésorerie vous le permet naturellement, deux ans d’avance de loyer ; bon là ça peut être un
argument qui fait réfléchir. C'est-à-dire que de l’autre côté vous lui demandez de baisser son
prix, et en même temps pour ne pas le braquer vous lui faites une avance substantielle. Là ça
peut le faire douter, ça peut le faire réfléchir, et finalement concéder à vous faire un geste. Donc
dans mon approche à chaque fois que j’ai besoin d’un avantage déterminant, il faudrait que je
trouve ce que je peux donner en contrepartie. Pas simplement donnez-moi, moi je ne donne
rien. Là en général, ça marche aussi mais ça peut marcher très peu ; c'est-à-dire que la décote
qu’il pourra vous faire lorsque vous ne donnez rien n’est pas la même chose, vous avez des
choses à lui offrir qui sont intéressantes aussi à lui proposer, qui peuvent le déterminer après un
geste plus important. L’échec dont on a parlé tout à l’heure, c'est-à-dire que quand vous allez
dans une négociation vous avez certainement vos objectifs ; vous pouvez peut-être les atteindre
dans une moindre mesure par rapport à ce que vous aviez prévu ou anticipé, mais normalement
si vous avez bien fait le boulot vous devriez quand même obtenir quelque chose.
Je comprends. La question que j’aimerais maintenant vous poser c’est si, en tant que Chef
d’entreprise vous faites toutes sortes de négociation ; ça peut être dans le commerce, ça peut-

FINAL THESIS
être dans le recrutement, ça peut être dans les achats, ça peut être dans la location également,
lorsqu’il vous arrive de ne pas obtenir du premier coup vos objectifs, est-ce que cela influe
d’une quelconque manière sur la façon dont vous préparez la prochaine négociation ? – Je vais
dire oui. Ça peut influencer la préparation de la négociation. Puisqu’effectivement après «
l’échec » il faut analyser les causes de l’échec. Donc si les causes de l’échec sont tributaires de
mon approche de la négociation, il va s’en dire qu’à la prochaine négociation j’essaierai de
modifier les paramètres qui pour moi m’ont semblé être des paramètres défavorables lors de la
première négociation. Je veux dire, il peut ressortir après une négociation qu’on a été peut-être
trop ambitieux, et que peut-être il faudrait pour une prochaine négociation similaire revoir ses
ambitions à la baisse. C’est un exemple, voilà. Donc ou on n’a pas assez travaillé certains
aspects. Comme pour tout échec, à partir du moment où on analyse les causes : pourquoi est-ce
que ça n’a pas marché ? si on a des réponses ces réponses permettent de mieux préparer la
prochaine négociation de même nature.
D’accord. Donc l’échec occasionne la remise en question, naturellement. – Exactement,

exactement. On se demande pourquoi est-ce que ça n’a pas marché, est-ce que c’est parce qu’on
n’a pas été assez bon dans la négociation ? Si oui pourquoi n’a-t-on pas été assez bon ? Quels
étaient nos points faibles, qu’est-ce qui a semblé être le facteur déterminant dans l’atteinte des
objectifs de négociation ? On essaie de garder la tête froide et de bien débriefer la négociation
qui n’a pas tellement marché pour pouvoir améliorer la prochaine fois.
J’aime bien le terme que vous venez d’utiliser, vous gardez la tête froide pour pouvoir débriefer
la négociation qui vient de se terminer. Ça veut dire à priori que lorsqu’elle ne se termine pas
comme vous le souhaiter, les nerfs sont en quelque sorte à chaud. Il y a des émotions
certainement. – Exactement. Garder la tête froide ça veut dire mettre ses émotions de côté, et
analyser froidement et objectivement la situation.
Ces émotions ne vous sont-elles pas utiles pendant la préparation ? Ne vous ont-elles jamais
servi à mieux préparer la négociation, de votre point de vue ? – Ah ça c’est clair qu’une émotion
peut-être bonne ou mauvaise, elle peut être favorable ou préjudiciable. Et quand je parle des
émotions en ce moment-là c’est suite à une négociation qui ne s’est pas très bien passée, voilà.
C’est de dire, de se poser la question de savoir qu’est-ce qui n’a pas marché ? Ne pas hésiter
parce que ce n’est pas facile de faire de l’autocritique ; donc parfois on a du mal à pointer du
doigt ses propres erreurs. C’est pour ça que je parle de garder la tête froide, de mettre peut-être
un peu son amour propre de côté et analyser la situation telle que si ça avait été un autre qui

FINAL THESIS
était allé à cette négociation et l’avait conduite comme vous, est-ce que vous trouverez que cette
personne a bien conduit sa négociation ou quelque chose lui a manqué etc. ? Il ne faut pas se le
cacher. Parfois une négociation peut mal se passer parce qu’on n’a pas été très bon. Je crois que
quand on va à la négociation c’est avec l’autre partie, l’autre partie aussi en venant s’est
préparée. Donc s’il se trouve que l’autre partie était vraiment meilleure que vous, vous devez
peut être en tirer des conséquences et peut être apprendre quelque chose de la façon dont l’autre
partie s’est comportée au cours de la négociation, pour pouvoir améliorer votre propre discours
pour les prochaines fois. Donc quand ça se passe mal ce n’est pas forcement la faute à pas de
chance ; parfois ça peut être qu’on n’a pas été bien préparé, on n’a pas été bon, on n’a pas été
convaincant, parce que c’est ça aussi. On parlait tout à l’heure des émotions, il faut faire
ressentir des choses à l’autre partie. On peut tenir dans une négociation le même discours,
exactement le même texte que nous avons peut être préparé, nous allons affronter des situations
différentes: l’un va réussir et l’autre peut être pas, pourtant vous avez le même texte. Donc,
c'est-à-dire qu’avec le même texte vous n’avez pas réussir à convaincre l’autre partie, ça veut
dire que la façon d’être convaincant, de faire ressentir à l’autre ce que vous souhaitez qu’il
ressente ce n’est pas rien, ça compte aussi au-delà du texte. Donc on peut dire la même chose
de deux façons différentes, il y a un qui le dit de manière plus convaincante et l’autre qui dit
des choses dont on aurait l’impression que lui-même n’est pas convaincu.
Effectivement. Ce que je retiens déjà pour la partie préparation, c’est que lorsque vous venez
d’achever une négociation qui à priori ne s’est pas bien terminée, il est important de faire
abstraction de ses émotions, d’avoir du recul, de faire preuve de sang froid. – Tout à fait.
Je comprends. Et cette remise en question qui fait en sorte que vous prépariez au mieux la
négociation prochaine, vous pensez que vous la retrouveriez dans une situation où la première
négociation vous l’aviez achevée sans problème ? – Bon moi je vais être direct et franc. En
général quand ça marche bien on ne se pose pas, on ne se pose pas tant de questions que ça. Ça
a marché, c’est gagné, c’est dans la poche, on est heureux et puis basta. Voilà. On se pose plus
de questions quand ça n’a pas marché comme on souhaitait. Quand ça a marché, bien
fonctionné, au mieux ça peut permettre peut-être de valider une stratégie qu’on avait adoptée,
une stratégie de préparation ou une stratégie d’approche de la négociation. Le canevas qu’on a
utilisé ça peut être permettre de le valider : « Voilà ça s’est bien passée, ça veut dire que la
façon dont j’ai agencé les choses, la façon dont j’ai préparé, ça a été vraiment efficace… ». Moi

FINAL THESIS
c’est surtout l’autopsie de l’échec qui importe beaucoup pour la préparation des prochaines
échéances.
Donc partant de ce postulat-là M. Kamdem, est-ce qu’on pourrait se dire que celui qui part d’un
échec au cours d’une négociation lambda à la prochaine négociation a de fortes chances de bien
performer par rapport à celui qui n’a pas connu cet échec-là ? Est-ce qu’on pourrait l’affirmer
aisément ? – Aisément, non, je ne crois pas. Parce que celui qui a eu un échec, s’il ne se pose
pas les bonnes questions, ou s’il ne se pose même pas de questions du tout, parce que tout réside
dans l’attitude. Si vous voulez transformer quelque chose qui était négatif pour préparer un
avenir positif, il faut bien pouvoir se poser les bonnes questions. Mais si vous considérez que
c’est la faute à pas de chance, et vous ne vous posez pas les bonnes questions, bah là il se peut
que même pour la prochaine négociation votre échec actuel ne vous profite pas du tout. On ne
peut pas non plus souhaiter à un négociateur d’échouer d’abord pour être sûr de réussir la
prochaine fois ; donc c’est pour ça que je ne peux pas dire que l’échec de cette fois garantit
forcement la réussite la fois prochaine. Donc ça peut participer, si cette échec-là vous en faites
une bonne exploitation, à améliorer les choses pour finalement aboutir à la réussite. Bon
maintenant pour celui qui réussit, le risque est de s’endormir sur ses lauriers. C’est ça, celui qui
ne connaît pas d’échec cour le risque de s’endormir sur ses lauriers et de ne pas chercher malgré
sa réussite à améliorer davantage ses performances ; et d’être surpris plus tard par un échec
qu’il aurait pu éviter en restant vigilant, toujours sur ses gardes.
Est-ce qu’on pourrait associer ce sens de la remise en question à de l’humilité ? – Exactement.

C’est de l’humilité pour moi. Vous êtes humble face à l’échec, vous n’êtes pas un superman,
vous concevez que vous pouvez vous tromper. Quand vous n’êtes pas humble, vous n’acceptez
pas facilement que vous puissiez faire des erreurs comme tout le monde, vous êtes susceptible
d’adopter une mauvaise stratégie pour exécuter une tâche qui vous conduise à l’échec. Donc
l’humilité c’est ça. C’est garder effectivement la tête froide, regarder humblement ce qu’on a
fait sans se donner trop d’importance, trop de valeur, on analyse et on voit honnêtement ce qui
n’a pas marché. Si tu n’as pas été bon il faut le dire, et il faut le savoir, et savoir où tu n’as pas
été bon pour pouvoir rechercher comment combler ces lacunes-là pour la prochaine fois ; ça
c’est clair. Moi dans mon expérience de la négociation, très souvent on est embarrassé quand
on n’a pas maîtrisé son sujet, quand on n’a pas une bonne connaissance du contexte, de ce
pourquoi, du marché, etc. Ça peut passer si votre interlocuteur n’est pas particulièrement

FINAL THESIS
regardant sur les points qui vous intéressent ou bien si vous êtes en situation de force dans une
négociation.
Très bien. Cela étant dit nous avons couvert tous les points qui m’intéressaient d’évoquer. Je
vous remercie de votre temps M. Kamdem – Je vous remercie également, et bonne
continuation.
4- Interview de Gabriel Mongo :
Bonsoir monsieur – Bonsoir.
Comment-vous appelez-vous s’il vous plaît ? – Alors, je m’appelle Gabriel Mongo.
Quel âge avez-vous si je peux me le permettre ? – Absolument. J’aurai 24 ans cette année 2020.
Très bien. Et que faites-vous comme profession, dites-moi ? – Alors, je suis Responsable du
Marketing et des Ventes pour une société qui s’appelle AFRICAN EYE FONDATION.
Très bien. En tant que Responsable Marketing et Ventes pour cette organisation est-ce qu’il y
a une place pour la négociation dans votre travail ? – Absolument. La négociation occupe j’ai
envie de dire une place centrale dans mon activité, au quotidien. C'est-à-dire que dans le cadre
de nos activités nous vendons des appareils audiovisuels pour les personnes malvoyantes. Et
étant donné que ces équipements de haute technologie coûtent relativement chère, il est donc
question pour nous le plus souvent de nous rapprocher vers les organisations, les institutions,
et autres organismes privés ou internationaux qui peuvent acheter ça et après redistribuer auprès
de ces personnes malvoyantes qui n’ont pas les moyens de s’en procurer eux-mêmes. Tout
l’enjeu est donc un bon terrain d’entente avec ces différents organismes, ces différents
partenaires, et de négocier effectivement la vente de ces équipements afin qu’ils obtiennent ça
à des prix relativement abordables.
Donc vos clients ce sont des ONG, j’imagine ? – Plus ou moins.
Parce que je vois difficilement une entreprise lucrative distribuer gratuitement ce genre de
matériel à des personnes malvoyantes, quand bien même elles seraient dans le besoin – Oh si
ça existe. C’est vrai que la part du client est relativement faible mais il en existe. Parce que la
plus part des entreprises de nos jours ont un volet social et sociétal ; et donc certaines entreprises
justement, en fonction de leur secteur d’activité, notamment les entreprises industrielles par

FINAL THESIS
exemple, qui peuvent souvent dans l’exercice de leur activité endommager la vue de leur
personnel employé ou bien etc. donc il arrive de temps en temps qu’ils soient intéressés par ce
type d’équipements, pour redonner un peu d’autonomie à leurs employés qui ont perdu la vue
dans le cadre de l’exercice de leur travail.
D’accord, c’est vrai que c’est assez intéressant, j’aime bien la démarche. J’aimerais qu’on
aborde un sujet beaucoup plus spécifique, celui de la préparation d’une négociation. J’aimerais
que vous me disiez M. Mongo, est-il important pour vous de préparer toute négociation ? –
Absolument. Je dis que c’est même capital en fait. C’est capital de préparer toute négociation
parce que, je considère qu’une négociation c’est un tout petit peu comme un ring, où on a deux
parties, et il est question d’avoir le plus d’arguments possible en notre faveur. Donc une bonne
préparation commence déjà par l’étude en gros de notre interlocuteur, on doit savoir qui on va
rencontrer, on doit savoir qu’est-ce qu’il fait, on doit bien préparer notre speech ; c'est-à-dire
qu’en fonction de notre type d’interlocuteur notre speech doit s’adapter. On ne doit pas avoir
un speech déjà préconçu qui est rigide, qui ne puisse plus subir aucune variation… Pour bien
ajuster son argumentaire il faut en fonction du type d’interlocuteur qu’on a en face de soi
connaître quels sont les points sur lesquels on doit s’appuyer. Voilà pourquoi la préparation au
préalable c’est quelque chose de fondamental.
Cela garantit pour vous à 100% le succès de la négociation à venir ? – Ce serait un peu idéaliste
de dire que ça garantit à 100%. Cependant je peux quand même vous confirmer
qu’effectivement une bonne préparation nous assure tout au moins de repartir avec quelque
chose après la négociation, absolument. Ça peut ne pas être une vente mais ça peut être une
promesse de vente, ça peut être une promesse de réflexion du client, etc.
D’accord. De toutes les manières ça fera la différence avec celui qui n’a pas préparé du tout.
On dira ça. – Bien sûr.
Avez-vous déjà expérimenté M. Mongo une négociation qui n’a pas abouti, une négociation
infructueuse ? – Bien sûr. Quel vendeur peut affirmer qu’il n’a jamais subi d’échec ? Bien sûr,
et je pense que j’ai déjà eu à l’expérimenter. Ce n’est pas mon meilleur souvenir bien entendu.
Mais ça fait partie du métier.
Vous le vivez comment en général, dites-le moi ? – Alors, après un échec, personnellement
pour moi il faut beaucoup plus qu’un seul échec pour me saper le moral. Généralement quand
ça arrive je me dis oui ok c’est un de perdu, mais ça me permet d’apprendre les points sur
FINAL THESIS
lesquels j’ai fait des erreurs ; donc de savoir en fonction de telle erreur je dois agir de telle façon
pour optimiser mes chances dans la prochaine négociation.
Donc si je comprends bien vous êtes du genre optimiste, vous ne laissez jamais un échec vous
casser le moral et vous empêcher de passer à autre chose. – Bien sûr, bien sûr.
Imaginons un contexte, que ce soit dans vos postes passés ou même dans le travail que vous
faites actuellement en tant que Responsable Marketing et Ventes, où vous avez des négociations
à faire consécutivement, vous avez deux négociations à faire consécutivement ; dans ce cas de
figure au cours de la première négociation il arrive que les circonstances ne vous permettent
pas d’aboutir à un contrat, à atteindre vos objectifs. Certainement l’échec sera un choc pour
vous. Est-ce que vous pensez que ce moment ça impactera la manière dont vous allez préparer
la négociation suivante ? – Evidemment. Parce que le moment… je dirai même que c’est
inévitable. A partir du moment où on a deux entretiens qui doivent se suivre, qui doivent
s’effectuer successivement, une fois que j’ai raté le premier entretien je vais inévitablement me
poser des bonnes questions, essayer de faire rapidement une petite introspection avant de
poursuivre la seconde négociation. Je vais essayer d’étudier rapidement quels sont les points
sur lesquels mon interlocuteur s’est attardé, quels étaient les points de son argumentaire ; parce
qu’il faut que j’y trouve des réponses. Peut être dans la négociation je n’avais pas les réponses
aux questions qu’il me posait, avant d’entamer la seconde négociation je vais me rassurer que
tous ces différents points sur lesquels il y a eu des manquements pendant la négociation
précédente ; que j’essaie d’y apporter des réponses, et que voilà j’essaie d’anticiper sur les
éventuelles questions à venir.
Tout à fait. Il y a lorsque vous subissez un échec ce sentiment d’insatisfaction qui vous amène
à faire une introspection, pour voir ce qui n’a pas marché et en conséquence mieux préparer
l’entretien qui va suivre. C’est bien ça n’est-ce pas ? – Bien sûr.
Prenant donc cela pour postulat, penserez-vous que dans une situation où ça avait été différent,
c'est-à-dire que lors de la première négociation vous aviez eu le succès que vous souhaitiez, il
y aurait eu cette remise en question-là au cours de la préparation de la négociation suivante ? –
C’est vrai que c’est une très une bonne interrogation. Sur le coup je reconnais que dans les deux
cas de figure la préparation de la deuxième négociation peut être effectivement différente. C'est-
à-dire qu’à partir du moment où, si on prend le deuxième cas où la négociation est un succès, il
est clair que là on va plus capitaliser sur les points forts de la négociation précédente et

FINAL THESIS
s’appuyer sur ce qui a marché, c'est-à-dire ce qu’on a observé qui fonctionnait pendant la
négociation précédente ; et c’est directement ce qui va nous permettre d’entrée de jeu d’attaquer
la négociation suivante. C’est vrai qu’on n’aura pas immédiatement ce reflexe-là de se
demander bon… parce que forcement il peut y a des points qui n’ont pas marché. Et après aussi
je pense qu’il y a un élément que peut-être on semble occulter, c’est le type d’interlocuteur
qu’on a en face de soi. C'est-à-dire qu’indépendamment de notre argumentaire, il peut arriver
que notre interlocuteur soit déjà plus ou moins favorable ; donc du coup on n’a pas à faire un
grand effort pour le satisfaire et pour conclure la négociation. Du coup, à partir de là, la
négociation peut biaiser mon jugement, parce que je peux me dire que j’ai été très performant
alors qu’au départ l’interlocuteur était déjà favorable. Ce qui fait que plus tard au moment de la
deuxième négociation, si je suis confronté à un interlocuteur plus rigoureux, moins favorable,
ça peut me jouer des tours. Effectivement, ne pas être suffisamment préparé à ce type
d’interlocuteur.
Comment est-ce qu’on appellerait ce petit détail-là, par rapport au fait qu’un interlocuteur soit
favorable ou pas à votre offre commerciale ? Ça a avoir à son humeur, ça a avoir à sa stature
dans l’entreprise, ça a avoir à quoi exactement ? – Je crois que ça a avoir avec à un ensemble
de facteurs souvent qu’on ne peut pas quantifier, parce qu’on peut compter sa personnalité
propre ; il y a des gens naturellement plus ou moins ouverts aux négociations, qui sont plus
souples en général ; ça a avoir peut être également à son humeur du jour… ça a avoir même
avec la sympathie que moi en tant que négociateur je lui inspire en fait, c'est-à-dire que je peux
lui inspirer de la sympathie à ce moment et puis voilà il est plus ou moins favorable. Ça a avoir
également avec la valeur que ce dernier perçoit dans l’objet de notre négociation ; si c’est par
exemple dans le cadre de mon activité, s’il s’agit de cette appareil audio-visuel pour aveugles,
il est claire que si ce dernier a au sein de sa propre famille une personne qui souffre de déficience
visuelle il verra d’ores et déjà le bienfait et la valeur de cette objet, et donc sera plus conciliant
que quelqu’un par exemple, si je vais dans une ONG et que mon interlocuteur est juste un
responsable qui n’a personne de sa propre famille ou de son entourage propre qui a des
difficultés visuelles, donc lui personnellement il ne se sentira pas émotionnellement lié ou
directement attaché à l’objet de notre discussion ; de façon platonique, sans se sentir
directement lié à ça.

FINAL THESIS
D’accord. On pourrait dire de manière générique même la sensibilité de votre interlocuteur vis-
à-vis du sujet, même s’il ne s’agit pas du seul facteur en jeu dans ce genre de contexte. – Oui
on peut l’appeler comme ça.
D’accord, c’est très intéressant. J’aimerais qu’on revienne sur le point de la rétrospection, la
rétrospection qui, dans le contexte où on doit enchainer avec deux négociations et la première
est un échec, vous amène à vous remettre en question. J’aimerais qu’on pouce un peu
profondément le sujet, je suis entrain de me poser la question de savoir s’il n’y aurait pas une
corrélation entre le choc d’avoir eu l’échec et cette rétrospection-là. C'est-à-dire, est-ce qu’on
pourrait parler d’émotions qui vous conditionnent à faire cette rétrospection ? – Oui bien sûr,
bien sûr. L’échec n’est absolument, pas du tout, un sentiment plaisant. On est tout déjà fait
d’accord là-dessus. L’échec est bien sûr l’un des sentiments les plus difficiles à avaler pour tout
être humain, et il y a deux cas de figures en général. L’échec a parfois un effet dopant, c'est-à-
dire que ça dope, ça booste l’entrain, généralement pour les battants, les gens qui ont l’esprit
guerrier ; l’échec est comme un élément qui booste leur motivation. Maintenant pour certaines
personnes l’échec effectivement peut être comme un coup de massue, voilà. Et ça peut suffire
à casser tous les espoirs, les projets, tout l’entrain ; et pour cette personne-là souvent connaître
l’échec peut bien entendu signifier la fin de tout quoi. La personne a le moral à zéro et ne se
voit plus poursuivre son activité.
En fait vous êtes entrain de souligner un autre élément très important dans l’histoire, c'est-à-
dire le caractère du négociateur. Donc en fonction de ce caractère-là les émotions peuvent avoir
un bon ou un mauvais effet. – Absolument.
Dans votre cas de figure comme j’imagine, si vous faites des rétrospections alors vous êtes du
genre assez confiant en vos capacités, quelles sont ces émotions-là qui vous amènent à faire de
la rétrospection ? Comment les qualifierez-vous ? Sont-elles positives ou négatives ? – Elles
sont surtout positives. Oui, la rétrospection c’est le fait de voilà, de se demander où est-ce que
j’ai fait des erreurs, où est-ce que je dois m’adapter, où est-ce que je dois m’améliorer. Je crois
que la rétrospection c’est quelque chose de naturellement, en tout cas me concernant, c’est un
sentiment positive ; qui intervient non pas seulement dans le cadre de mon activité mais en
général dans tout domaine de ma vie courante. J’ai très souvent recours à la rétrospection dans
mes relations professionnelles, dans mes relations familiales, etc. mes relations en général j’ai
très souvent recours à cette méthode.

FINAL THESIS
C’est assez intrigant votre réponse. Parce qu’étant donné que l’échec vous amène à ne pas être
content du tout il y a quand même des émotions positives qui submergent. Cela ne vous parait-
il pas étrange ? On pourrait dire plutôt que c’est la négativité qui vous amène à, excusez-moi le
terme, vous violenter pour chercher qu’est-ce qui ne va pas. – Non pas du tout. Chez moi c’est,
assez fascinant effectivement comme vous le soulignez, ce n’est nettement pas un sentiment
négatif, pas du tout. C'est-à-dire que, je crois que même dans l’échec il y a du bon, il y a un
enseignement qu’il faut tirer. Certes sur le coup je ne dirai pas que je ne suis pas frustré un tout
petit peu, mais après je me dis bon, de cette frustration naissent des interrogations, et de ces
interrogations justement naît le désir de comprendre, le désir de savoir ce qui n’a pas marché.
Pour moi c’est quelque chose de positif, cette démarche de chercher. Tout le monde n’a pas
cette démarche intuitive, chez moi c’est vraiment intuitif. Donc je perçois ça comme un
sentiment positif.
Et dans le processus il n’y a pas de sentiment négatif qui vous anime, lorsque vous analysez
vraiment tout l’ensemble de la démarche ? Il n’y a pas de colère, il n’y a pas de frustration
pendant que vous faites la rétrospection ? – Non. Pendant la rétrospection il peut y avoir… du
moment où tu te dis qu’est-ce qui n’a pas marché, du moment où tu identifies les points sur
lesquels tu as fauté, il est claire qu’à ce moment tu peux te dire que : « Là par contre j’aurais pu
faire ça… voilà j’aurais dû… ». J’appellerais pas ça de la colère, le terme ne me vient pas là
mais ce n’est pas un sentiment en soi négatif. C’est vraiment du questionnement, je suis un peu
énervé contre moi-même en fait, parce que je n’ai pas agi comme j’aurais dut le faire ce
moment-là… je vais bien faire, je vais mieux faire la prochaine fois, c’est ça qui m’anime à cet
instant.
D’accord. Nous avons parcouru l’ensemble de mes questions. Je vous remercie énormément
pour votre temps M. Mongo. Bonne soirée déjà vous – A vous de même.
5- Interview de Laurent Beguier :
Bonjour monsieur. Vous allez bien ? – Comme d’habitude, je vais très bien.
Dites-moi, comment vous appelez-vous ? – Alors, je m’appelle Laurent Beguier.
Quel âge avez-vous, si je peux me le permettre ? – J’ai 55 ans.

FINAL THESIS
Et quelle est votre profession M. Beguier ? – Alors aujourd’hui je suis Responsable

Commercial dans une ESN.
D’accord. Même si ça peut paraitre évident, pouvez-vous nous rappeler la place qu’occupe la
négociation dans votre métier ? – Ça occupe une grande partie dans la profession, puisque c’est
l’aboutissement de plusieurs temps de processus pour arriver à vendre un produit ou un service.
Et donc la négociation vient souvent en dernier, la plus importante, qui occupe une bonne place.
D’accord. Est-il important pour vous M. Beguier de préparer toutes négociations ? – C’est très
important. La préparation ce n’est pas que la négociation, c’est toutes les phases avant la
négociation. La préparation comprend la prospection, connaitre parfaitement ses produits et
services, connaitre son client, son prospect ; la préparation c’est très important pour finaliser
une vente.
D’accord. Sans ces étapes préliminaires on ne peut pas vraiment penser à aboutir à une
négociation, il faut tout ça. – Oui, il faut bien préparer, il faut bien connaitre ses produits,
connaitre les attentes du prospect ou client, et savoir jongler avec un prospect ou client qui vous
dit « Non ça ne m’intéresse pas ». Cette préparation est plus qu’importante pour l’amener à
conclure l’affaire.
Très bien. D’après vous, une préparation bien exécutée, dans l’ordre que vous venez juste de
nous présenter, garantit-elle à 100% le succès de la négociation ? – Non, malheureusement il
n’y a pas de garanti à 100%. En revanche celui qui se prépare versus celui qui ne se prépare pas
a plus de chance de signer. Même une préparation qui a été bien faite ne garantit en aucun cas
100% la vente. Il peut y avoir des aléas de dernière minute, quand on a coupé le budget et qu’il
était sûr de la faire au dernier moment, bah on ne peut plus le faire. Donc il n’y a pas de garanti
à 100% ; mais en règle générale au moins 80% de la vente est assurée.
Dites-moi autre chose M. Beguier, vous est-il déjà arrivé de connaître dans votre large
background de Commercial l’échec, dans une négociation ? – Oui.
Comment les avez-vous vécus ? – Ah ce n’est jamais évident d’avoir des échecs, surtout quand
ils se succèdent. D’où l’importance encore une fois de bien préparer, pour rebondir sur un échec
et rapidement aller vers une vente. L’échec ça fait perdre confiance en soi, on est moins bien,
on se remet en question ; et aussi par l’échec il faut apprendre pourquoi est-ce que j’ai échoué

FINAL THESIS
? Qu’est-ce qui a fait que j’ai échoué ? Est-ce que j’ai mal préparé quelque chose ?... Voilà. Se
remettre en question, retracer ce que j’ai fait et repartir de l’avant.
Vos propos m’amènent directement aux questions que j’allais poser. Il s’agit de savoir si l’échec
que vous connaissez au cours d’une situation lambda, est-ce que ça affecte d’une certaine
manière la préparation de la négociation qui va suivre ? – Tout dépend après des comportements
de chacun, de sa forme actuelle. C’est vrai qu’un échec peut vous mettre à plat, ou vous faire
vous sentir mal à l’aise, pas d’envie quoi. Donc suite à un échec, il faut à mon sens pouvoir
l’analyser, qu’est-ce qui a fait que j’ai échoué ? Et rebondir rapidement pour aller vers un succès
de vente.
D’accord. Et cette manière d’appréhender la situation, de se remettre en question, pensez-vous

que ça aurait été pareil si vous aviez connu dès le départ le succès ? – Je ne pense pas avoir bien
compris la question.
Imaginons que nous sommes entre deux négociations. Ça peut être avec la même entreprise ou
pas. Vous faites la première négociation et elle n’aboutit pas, donc vous n’atteignez pas vos
objectifs. Et bien sûr cela est déstabilisant du premier abord. Je me pose la question de savoir
si dans ce cas, la préparation faite pour la négociation suivante serait la même que celle que
vous auriez fait si vous aviez connu du succès à la première négociation. Vous voyez ce que je
veux dire ? – Oui. Encore une fois chaque prospect, chaque client est différent, ses attentes sont
différentes. Maintenant la préparation suite à un succès, bien évidemment on va la rejouer x
fois ; puisqu’on s’est dit ça marche, donc pourquoi ça ne marcherait pas pour une autre vente.
Et après, faut chercher aussi à s’améliorer de jour en jour, tout le temps, tout le temps, tout le
temps. Pour une négociation qui a déjà marché, oui il est fort possible qu’on reproduise ce qu’on
a déjà fait.
D’accord. J’aimerais qu’on revienne sur cette partie où vous disiez que l’échec fait perdre
confiance en soi, on se demande ce qui n’a pas marché et voilà. On peut déduire de ces propos
qu’il y a bien des émotions en jeu. – Oui, des émotions d’échec : voilà je ne suis pas à la hauteur,
peut être que je n’étais pas en forme, je n’ai pas su rassurer le prospect ou le client quoi.
Est-ce que ces émotions, toujours dans un contexte où vous vous situez entre deux négociations,
vous sont utiles pour préparer la négociation suivante ? – Oui bien sûr. Bon, chaque personne
n’a pas cette capacité à gérer ses propres émotions. C’est comme un sportif, il faut savoir bien
respirer, prendre l’air, se vider la tête et repartir tout de suite quoi. Chaque personne n’est pas
FINAL THESIS
effectivement égale devant ses émotions, ça va prendre du temps pour que ce soit plus rapide ;
je peux dire que j’ai cette capacité à passer rapidement à autre chose, même si c’est lancinant
dans ma tête, faut que je puisse toujours rebondir rapidement.
Et d’après vous cette capacité-là c’est facteur de quoi ? Qu’est-ce qui fait en sorte que ça varie
en fonction des individus ? Qu’est-ce qui fait entre eux la différence ? – Il y en a qui sont plus
fragiles au regard des émotions, il y en a qui ne serait-ce qu’une parole mal venue pourrait les
mettre en difficulté, il y en a qui stressent plus que d’autres, perdent facilement leurs moyens,
et voilà. Tout ça se travaille, ça passe par une bonne hygiène de vie, du sport, une bonne
alimentation, et puis la confiance en soi aussi.
Donc la confiance en soi ici est un facteur très déterminant – Oui bien sûr.
J’aimerais terminer l’entretien avec cette question. D’après vous, toujours dans le cadre de la
succession de deux négociations, entre la personne qui a connu du succès dès le départ et celle
qui a connu plutôt l’échec, qui sera le plus à même de fournir de bons résultats à la négociation
suivante ? – On peut mathématiquement dire que celui qui a réussi sa première négociation a
plus de chance de reproduire un acte de vente que celui qui a échoué. Maintenant chaque
personne est différente face à l’échec ; quelqu’un qui a échoué la première fois peut très bien
avoir du succès lors de son second passage, et inversement pour celui qui a réussi la première
fois, peut être par excès de confiance ou parce qu’il a mal préparé. Comme je dis souvent c’est
un travail de longue haleine, c’est sur du long terme, c’est comme un marathon, ça se prépare.
Et c’est une constance sur une longue distance.
D’accord. Ce que je retiens en tout cas c’est qu’il n’y a pas de logique dans ce métier-là. –
Enfin, ce n’est pas de logique mathématique, il y a du travail, de la méthodologie, avoir
confiance en soi, et se dire que même si on n’a pas réussi cette fois-ci on peut réussir la
prochaine fois, voilà. C’est un cycle d’échec et de réussite.
Donc c’est le mental qu’il faut travailler surtout. – Oui c’est ça, et puis savoir que c’est une
course de rapidité et de longue durée, puisqu’on nous demande d’être toujours performants.
Ça signifie donc qu’il faut être positif alors ? – Exactement. Il y a une phrase de Nelson Mandela
que j’aime bien : « Je ne perds jamais. Soit je gagne soit j’apprends. »

FINAL THESIS
Et c’est sur cette belle citation qu’on va conclure notre entretien. Merci pour votre temps M.
Beguier.
6- Interview de Rajesh Vemuri :
Hello – Hi
How are you doing? – Good.
Perfect. Remind me please, what’s your name? – My name is Rajesh, Rajesh Vemuri.
And how old are you Rajesh, if I can ask? – I’m 37 years old.
Great! That’s pretty young, don’t you think? – (laugh). Yeah it is.
What is your profession Rajesh? – So my profession is Marketing and Business development

manager.
Is there anything related to negotiation in your work? –Yes. I do negotiations with my clients.
Okay. And how is that? Can you explain more? – Normally we offer some products to our
customers, and they will ask for some target prices which are already integrated in mine. So we
use to negotiate between my cost price and their target prices. This is the kind of negotiation
we’re used to do in my company.
Indeed in the business development purpose – Yes.
Okay. Now tell me M. Vemuri, is it relevant for you to prepare for your negotiations? – Yes
it’s important, but at the same time it’s not mandatory. So if you can prepare for the negotiations
it will be good. But you can quickly react to the customers’ expectations, as well as we can
work on our margins before going to the customers. So preparation is good. Though it’s not
mandatory if you can prepare a bit it will be good.
Let’s stare for a minute on what you’ve just said, about preparation not being mandatory. Does
it imply for you that we can prepare well enough for a negotiation and then not having the
negotiation success completely warranted? – Yes, there is no guaranty. It may help as it may
not at all, both cases.

FINAL THESIS
What might happen in a negotiation as such as preparation isn’t good enough to ensure success?
– So we can’t make reductions. You cannot make reductions all over a meeting... People can
prepare well and they may have useful products, but they are doing the wrong negotiation all
over. If you don’t prepare proper pricing and proper production, maybe you’ll have great
chances to lose the deal. If you prepare 100% there is chance to get 100% target. That’s
negotiation in marketing.
I see. Now Rajesh, tell me, how do you prepare for your negotiations generally speaking? – As
we prepare our negotiation we must prepare our own cost, so what is the correct cost, and
beyond some of the margins of profits, and we offer some price to the customer. For example
if my product cost $100, and I want to get 20% of margin, then my price to the customer will
be $120. So customers ask for less cost price, and if I have to follow them I’ll go far below my
margins. I got to explain to them what the different components of the cost price are. It’s
important to know on your side before going to the table what the cost price is.
One more thing Rajesh, have you ever experienced failure in a negotiation? – Yes of course,
many times since my debut. Sometimes it depends of the customer mindset; he can be in a good
as he can be in a bad mood sometimes, and in that last case we can lose some negotiations.
Let’s consider that you have one negotiation that doesn’t succeed and there is another after you
also have to manage, is it easy for you in real time to out-pass the failure you’ve just received?
– Yes, definitely the failure situation is designed to help us. But that does make me dumb,
because you’ve spent time bringing out efforts in the process just to see it crash. But you can
learn lot of things from the failures, and that makes them relevant. And the failure doesn’t make
any difference in the future negotiations. For example we’ve lost some deals because our
customer asked below our cost prices, and we couldn’t afford that since it was about cutting
down our profits, plus our company policy couldn’t have allowed us to break this kind of
limitations.
So if I get correctly your point, failure is like a natural thing that all salespeople have to
experience and to accept. – Yes of course.
And in your case it doesn’t have any effect on your mindset during the preparation of an
upcoming negotiation? – Not at all, because it is altered different cases. Negotiation depends
on so many factors; one formula can’t be the same formula for all the clients. It depends on the

FINAL THESIS
client mindset, the kind of business we have with the client, the volume of that business, and
there are some many factors.
Supposing that the counterparts you have to meet in each of the two consecutive negotiation
are representing businesses who have the same added value to your company, and that the first
one you fail to get a deal, will it have somehow an influence on the way you prepare for the
second negotiation? – Definitely not, it depends on my situation. If for example I fail to get a
deal with you after a negotiation because of my inflexibility, definitely the next guy with whom
I’ll talk I’m going to be more flexible. It’s just logic.
So according to you there’s no place for emotions at all during the preparation step. – No,
there’s no emotion. Business only deals with the profits.
Alright! Right now I need again your personal viewpoint. You told me previously you’ve
experienced a lot of failures by the past, and I’m sure they helped in building the good negotiator
you are today. Tell me, do you think someone who hasn’t experienced your level of past failures
would perform as well as you in negotiations right now? – Well, actually the failure won’t make
any differences to the negotiation skills, this is what I believe. The failure will always be there
in any profession, but I don’t think it that leads us to be better, definitely no. We move on
failure, it learns to be careful in the future, but none of them can be related to panic.
You become careful in the way you prepare or careful in the way you negotiate? Or it’s both?
– Yes, definitely. Whatever you think you did wrong in the past you make sure it doesn’t happen
in your present experience.
If you were asked who will be a better performer between two negotiators, one who hasn’t
known failure yet and one who had, who will you chose? – Here is the difference. Failure will
not demote with us. We have either of those two options here: either we get ourselves demote
by failure or with take precautions from the failure, there are the 2 points. I start with one: no
matter if you failed the first negotiation you will keep on failing unless you’ve got skills. It
depends on the situation, always. There is no single rule for negotiation at all; it is what I believe
personally. There’s no common rule for people in negotiation, it changes according to the
situation, according to the company, according to the person, and there are a lot of factors
involved in that. People should just be smart enough to react according to the situation.

FINAL THESIS
When you say it depends also of the person, that means the negotiator’s psychology, what I call
individual efficiency, also has its role to play in the game of preparation. – Yes, that’s also one
point we have to consider in personal negotiations.
That sums up everything. Thank you Rajesh!!
7- Interview de Nicolas Marmonier :
Bonjour monsieur – Bonjour.
Pouvez-vous nous rappeler s’il vous plaît quel est votre nom ? – Je suis Nicolas Marmonier.
D’accord. Et quel âge avez-vous si je peux me le permettre ? – 41 ans.
Très bien. Quelle est votre profession M. Marmonier ? – Je suis le Responsable de la stratégie,
pour un groupe camerounais.
Très bien. Et la négociation a-t-elle une place au cœur de votre métier ? – Oui tout à fait.
En quoi cela ? – En tant que directeur de la stratégie, pour traiter avec les différents partenaires,
pour la mise en place de nouveaux projets. Que ce soit dans l’agroalimentaire, la cosmétique,
et les projets de Joint-venture. C’est le suivi du projet de A à Z pour monter une nouvelle société
en Afrique, avec des partenaires européens ou d’Asie.
D’accord, donc on parle ici de négociation de contrat. – Oui, négociation de contrats et suivi de
la mise en place.
Très bien. Dans ce contexte-là M. Marmonier, est-il important pour vous de préparer toute
négociation ? – Oui, tout à fait. Il faut avoir tous les tenants et les aboutissants pour pouvoir
préparer au mieux son entretien, et avoir toute l’information face à vos partenaires, qui souvent
ont des intérêts autres que les vôtres ; et donc il faut bien se préparer pour en tirer le maximum
de profits de votre côté.
Et généralement quand ces préparations sont bien effectuées, est-ce qu’elles garantissent le
succès de la négociation à venir ? – Pas forcement. Il arrive certaines étapes pendant la
négociation pour la vie de l’entreprise où on est obligé de mettre fin à certaines collaborations
; et la négociation même si elle est bien préparée, en fonction des intérêts des personnes en face,
n’est pas garantie.

FINAL THESIS
D’accord. Comment préparez-vous vos négociations en règle générale ? – Me documenter,

avoir toute l’information dont j’ai besoin sous la main. C’est important d’avoir toute
l’information pour la prise de décision pendant la négociation. Il faut connaître qui on a en face
; quand on travaille avec des multinationales, des entreprises, on sait qu’on n’a pas qu’une
personne en face de soi mais plusieurs personnes, et même si on essaie de construire quelque
chose ensemble comme j’ai dit tout à l’heure, chacun a des intérêts personnels pour son
entreprise, et donc en général il y a toujours quelqu’un qui a le bon rôle et quelqu’un qui joue
le méchant dans les négociations. Et il faut savoir détecter ce jeu de rôle avec la personne à qui
on aura à faire, et savoir analyser aussi son comportement et quels sont les objectifs de chacun.
M. Marmonier vous est-il déjà arrivé dans le cadre de votre expérience de connaître une
négociation infructueuse ? – Oui, tout à fait oui. En fait c’est arrivé, on a dû mettre fin à une
Joint-venture avec une société européenne, une société avec qui on était à 50-50.
Malheureusement le projet ne s’est pas déroulé comme on le souhaitait, donc les parties
adversaires (nos partenaires) ont décidé de se retirer du projet, et malheureusement aujourd’hui
on part au tribunal parce que les négociations amiables n’ont pas abouti.
D’accord, et c’est arrivé malgré le niveau de préparation par rapport à ces entretiens-là ? – Oui,
tout à fait, tout à fait. Et après, les exigences de chacun, pour pouvoir arriver à un compromis,
étaient trop éloignées pour qu’on arrive à solutionner ce problème, cette négociation.
Comment vivez-vous ce genre de situation ? – Ce n’est jamais agréable. Au-delà de l’échec de

la négociation c’est l’échec du projet en lui-même qui est dommage. Ce sont des années de
travail, des années de collaboration, pour malheureusement mettre une croix sur tous ces efforts
de chacun.
Bien sûr. Dites-moi, lorsque vous vivez ce genre d’échec, est-ce que cela d’une certaine manière
a un impact sur la manière dont vous appréhendez les négociations à venir ? – Oui, mais bon il
faut toujours se remettre en question, il faut toujours analyser ce qui s’est bien fait et ce qui
s’est mal fait. Après il y a aussi la question de personne que tu as en face de toi. Au moment où
l’on a créé cette Joint-venture, la personne avec qui l’on a négocié n’était plus là cinq ans plus
tard, donc un changement de management. Donc le fait d’avoir des personnes différentes en
face de toi aussi perturbe le bon fonctionnement de ton projet. Et c’est comme je dis, chacun a
ses intérêts, chacun apporte sa pierre à l’édifice, et il faut prendre ça aussi en considération.

FINAL THESIS
C’est à dire que le fait d’avoir une nouvelle personne en face de soi change souvent la donne
dans un projet, et il y a une nouvelle orientation dans les négociations.
La question que je me pose précisément suivant votre cas, c’est de savoir si la déception
générale provoquée par l’échec influence d’une certaine manière comment vous vous préparez
à vos négociations futures. – Au-delà de la négociation à préparer c’est surtout le choix
stratégique des projets et la façon de les aborder. La négociation en elle-même, avec cette
expérience justement on sait comment mieux aborder les négociations, quels sont les points clés
à ne pas négliger dans les contrats, dans la mise en place du projet et surtout de tout ce qui est
documentation et contrats. Mais au-delà de ça c’est surtout bien choisir ses partenaires, bien
choisir les projets, et s’assurer de la pérennité du projet en lui-même.
D’accord. On va dire que tout le travail se fait déjà à la base avant de parler de négociation avec
une boîte, et s’assurer que celle-ci est intéressante pour vous. – Oui, et après même la
construction du business plan, le choix du type de projet, le choix des équipements, toute la
chaine de prise de décision doit être négociés avec le partenaire, et c’est là effectivement qu’on
a besoin d’avoir toute l’information en main pour prendre cette décision ; et éviter si possible
des conflits et des tensions avec les partenaires.
Très bien. Je vais aborder maintenant un autre sujet, celui des émotions, le lien existant entre
les émotions et la préparation à une négociation. J’aimerais savoir s’il y a dans votre métier les
émotions ont un rôle dans la manière dont vous préparez vos entrevues. – Oui tout à fait. Une
négociation se fait entre personnes, donc il y a le côté affectif qui rentre en compte lors d’une
négociation. On a des ressentis, on s’entend plus ou moins bien avec le partenaire qu’on a en
face, donc effectivement la partie émotions est très importante. Il faut savoir prendre du recul
mais il faut savoir aussi analyser la personne qu’on a en face et savoir jouer avec ses émotions
pour pouvoir mener la négociation à bien.
D’accord. Et pour ce qui est de la partie pré-négociation, donc la partie de la préparation de

l’entrevue, est-ce que ces émotions ont également un rôle à jouer ? Si oui, est-ce qu’il y a des
émotions bonnes à avoir quand tout cela se déroule ? – Oui, lors d’une négociation on essaie de
montrer le moins possible ces émotions ; même si on est très enthousiaste dans un projet, pour
préserver certains points de la négociation il faut… si tu as un objectif en tête il faut faire en
sorte d’atteindre ses objectifs, donc il faut parfois jouer avec le partenaire qu’on a en face pour

FINAL THESIS
atteindre ses objectifs. Un peu comme au poker, il faut éviter de montrer ses émotions pour
mener à bien la négociation et atteindre ton objectif.
Je pense avoir bien compris cette partie. Mais je fais référence à la préparation, donc vous n’êtes
pas encore sensé avoir d’interlocuteur en visuel. – La préparation, pour ce qui est émotionnelle,
on essaie de minimiser pour bien la faire. Donc si tu as toute la documentation nécessaire, tu as
tout le dossier en main et tu maîtrises ton dossier, et le jour J tu as confiance en toi, donc cette
confiance en soi permet aussi de cacher certaines émotions, certaines appréhensions que tu peux
avoir face à des interlocuteurs qui ont à la fois plus d’expérience que toi, sont plus nombreux,
et viennent de sociétés multinationales ; et donc tous les corps de métiers… chacun vient son
expérience et son expertise. Tu dois englober tout ça dans la préparation de ton dossier. Tu sais
parfois que tu n’as pas l’expertise mais tu dois bien maîtriser ton dossier pour pouvoir parler de
voix à voix avec des interlocuteurs.
Je retiens un mot que vous avez dit en plus de tout le reste, la confiance en soi. Elle a également
de ce que je comprends un gros rôle à jouer dans la préparation. – Tout à fait. La confiance en
soi est clé pour pouvoir mener à bien une négociation. Et pour ça il faut avoir, je me répète, les
objectifs clairs de la négociation et maîtriser tous les tenants et aboutissants de ton dossier. Et
déjà partir du moment où tu as toutes les informations à disposition et que tu sais quels sont tes
objectifs à atteindre, tu peux mener à bien ta négociation.
J’ai une dernière question pour vous M. Marmonier. Sur la base de votre expérience j’aimerais
qu’on fasse une comparaison. Peut-on se dire qu’un négociateur qui a déjà expérimenté l’échec
à son actif peut être beaucoup plus aguerri en négociation que celui qui n’en a pas encore connu
? – C’est sûr, c’est évident. Ça dépend, moi j’ai commencé mes premières négociations à
Londres, quand je travaillais en tant que Commercial au porte à porte. J’ai pris beaucoup
d’échecs à ce moment-là, et j’ai énormément appris de cette expérience. Et toutes les
expériences suivantes en tant que directeur export, directeur de stratégie, on essuie beaucoup
d’échecs, on apprend de ses échecs. Aujourd’hui effectivement il y a des erreurs que j’ai
commises des années plutôt que je ne referai pas. Il est essentiel de se tromper et d’avoir des
échecs, c’est important. Avoir des échecs mais aussi d’avoir le recul pour les analyser afin de
ne pas recommencer les mêmes erreurs.
Donc il est tout à fait possible de cumuler des échecs sans pour autant avoir du succès après ?
– Pour il me semble essentiel dans le monde professionnel d’essuyer les échecs, et tout le monde

FINAL THESIS
essuie les échecs le jour le jour. Pour pouvoir avancer il faut savoir tomber pour mieux se relever
comme on dit, il faut essuyer les échecs, les analyser, et apprendre de ces échecs. C’est essentiel
pour pouvoir évoluer dans une entreprise. Il faut avoir l’humilité d’accepter et d’apprendre des
échecs, pour pouvoir avancer et être à même de mener de grosses négociations comme celles
que je mène aujourd’hui.
Et c’est la leçon qu’il faut tirer de cet échange. Merci pour ton temps Nicolas, tu passes une
bonne soirée. – A toi aussi Patrick, ciao.
8- Interview de David Carreras :
Bonjour monsieur – Bonjour.
Pouvez-vous nous rappeler s’il vous plait comment vous vous appelez ? – David Carreras.
Et que faites-vous dans la vie monsieur ? – Je suis Consultant maintenant, depuis 4 ans et demi.
Consultant privé basé en Afrique, et j’aide par mon consulting un certain nombre de sociétés
qui sont basées toutes en Afrique.
Si je peux me le permettre quel âge avez-vous ? – 53 ans.
Il y a-t-il une place pour la négociation au sein de votre métier de Consultant ? – Tous les jours.
Et en quoi cela ? Expliquez-moi. – Le travail de Consultant consiste en fait à prendre une

mission sur plus ou moins long terme et à essayer de convaincre le partenaire à qui on a à faire
que l’option que l’on présente est une option susceptible de leur faire gagner quelque chose
dans une des matières que l’on gère : soit la distribution, soit le Reach au niveau des
consommateurs, soit une meilleure présence au niveau des points de vente. Moi je me concentre
surtout sur tout ce qui est distribution globale, pas logistique mais plus la partie où vraiment le
produit est dans le pays, et qu’il faut le faire descendre pour qu’il arrive au niveau du
consommateur. A ce niveau-là il faut faire d’abord une étude, faut que tu convainques ton
possible client que tu peux lui apporter quelque chose qui va lui amener une plus-value. Et une
fois que tu l’as convaincu, là-dedans en tant que Consultant tu ne vas pas taper sur les portes
des gens pour essayer de convaincre, normalement ce sont les gens qui viennent ou tu es
recommandé par quelqu’un. Donc la négociation ici est beaucoup plus facile, parce que la
personne vient déjà avec un bon à priori de toi comme Consultant ; soit parce qu’il te connaissait
avant soit parce qu’au travers de contacts qui lui ont bien parlé de toi. Donc pour ce qui est du

FINAL THESIS
premier contact la négociation est assez facile, mais maintenant il faut que tu prennes le projet
; et pour que le projet fonctionne il faut que tu saches ce que ton client veut, et c’est là où on
commence à entrer dans la négociation. Ce n’est pas seulement ce que toi tu peux lui apporter,
c’est ce que le client veut et a besoin, et dont toi tu dois en tenir compte d’une façon ou d’une
autre. Et c’est dans ça qu’on parlait tout à l’heure de ce qui est préparation, c’est que tu dois
savoir de quoi il a besoin pour que ta première proposition soit conséquente. Il faut aussi prendre
connaissance de ce qu’il peut payer. Tous les clients ne sont pas les mêmes, il y a des clients
qui vont accepter des projets à 50.000 euros et d’autres qui ne peuvent pas se permettre des
projets à plus de 10.000 euros. Il faut savoir quel est ton client.
Est-ce qu’en se fondant sur vos propos on pourrait donc se dire que la préparation quand elle
est bien faite, garantit à au moins 80%, pour ne pas dire 100% la réussite de la négociation à
venir ? – Pas à 100%, mais c’est une grosse partie du succès ou de l’échec de ta négociation. Si
tu te prépares bien antérieurement à la négociation, et que tu sais de quoi tu parles, si tu as déjà
fait ce type de négociation par le passé, c’est beaucoup plus facile vu que tu appréhendes mieux
la situation et que tu sais ce que veux ton client et ce qu’il attend de toi. A partir du moment où
tu sais, tu peux arriver à avoir ce qu’il attend de toi, c’est bien plus facile. Et c’est vrai que ça
représente une grosse partie de ta négociation. Après il est vrai que dans la négociation, dans la
présentation, il y a une partie d’impondérable que tu ne gères pas : l’état dans lequel sera ton
interlocuteur, s’il a une mauvaise nouvelle le matin même ou s’il a mal à la tête ça c’est quelque
chose que tu ne gères pas avant ou que tu ne peux pas préparer ou que tu n’y peux rien sur le
moment. Ou alors que sa direction lui a donné comme instruction de ne pas dépenser ou
d’arrêter tout ce qui est travaux de consultance ; tu peux être très bien préparé mais si à la fin
tu te trouves dans cette situation, même si la personne en face de toi veut le faire, elle aussi a
des impondérables qui malheureusement ne sont pas tous entre tes mains. Mais il est clair que
si tu vas là-bas dans une négociation comme dans une interview de travail qui est aussi une
négociation (parce que tu es entrain de te vendre), la préparation n’est pas juste importante elle
est cruciale.
Très bien. Dites-moi M. Carreras, vous est-il déjà arrivé de connaître une négociation
infructueuse ? – Bien sûr, plein de fois.
Et comment le vivez-vous généralement ? – C’est toujours très difficile. Parce que tu fais tous
ce que tu peux pour bien te préparer, mais après le jour de la négociation, le jour de l’entrevue
ou de la réunion, il y a des choses que tu n’avais pas prévues qui sortent ou d’autres problèmes

FINAL THESIS
viennent se greffer à cette négociation ; et qui font que malheureusement toute l’attention, ou
toute la motivation, ou toute l’envie de la personne qui est en face ou même la tienne ne suffisent
pas dans cette négociation-là. Et il peut très bien arriver que tu partes extrêmement bien préparé,
que tu ais tout monté, tout prévu les pours et les contres, toutes les réponses aux contres et
toutes les opportunités qu’il y a autour du pour, mais qu’à la fin parce qu’il y a d’autres éléments
à côté qui n’étaient pas prévues ou qui ont mal tournés parce que ce sont des choses qui arrivent
aussi, ou du fait de la différence culturelle qu’il peut y a entre les personnes, le message que tu
souhaites passer n’est pas bien compris. Et dans ce cas-là il y a un quiproquo qui fait en sorte
qu’on ne s’entend pas et qu’on n’arrive pas ainsi à bien conclure la négociation. Mais ce n’est
jamais vraiment un échec, parce qu’il faut toujours essayer de voir le positif et quelles sont les
erreurs que tu as commises, qu’est-ce que tu aurais pu faire autrement, et comment est-ce que
la personne a réagi par rapport à ce que tu lui as dit ; parce que c’est rare d’avoir une négociation
qui se passe en une seule fois. La négociation dans le business c’est souvent en plusieurs étapes
normalement. Néanmoins si tu apprends de la première et que tu repars à la seconde avec tout
ce que tu as vécu, et tout le positif et le négatif que tu as vu, tu peux en tirer profit puis mettre
à profit ta première réunion pour rediriger ta seconde entrevue en fait.
Si je suis bien vos propos, vous parvenez à dépasser les sentiments négatifs vous venant de
l’échec par cette vision de l’échec comme un apprentissage en quelques sortes. – C’est sûr…
ce n’est qu’avec la force des échecs que tu te rends compte qu’il y a certaines personnes,
certaines mentalités avec qui l’on ne peut négocier de la même façon que d’autres… Il y a
beaucoup de façons de négocier, et ça dépend beaucoup de la personne que tu as en face ; mais
tu ne connaîtras jamais la personne que tu as en face si tu n’as jamais eu d’échecs avant.
D’accord. Au-delà de cette capacité à pouvoir transcender l’échec, importante pour aller de
l’avant suite à une négociation infructueuse, est-ce que selon vous les émotions résultant de
l’échec passé participent également à la préparation de la négociation à venir ? – Elles ne
devraient pas être là, ni faire partie de l’équation de ta nouvelle négociation. Tu dois faire fis
de la personne pour te concentrer sur le sujet. Mais tu as des cultures ou des régions dans le
monde où ça c’est impossible à faire. C'est-à-dire que quand tu vas parler avec une personne
c’est quand même une personne, et toi tu as appris à faire fis de certaines choses, tu as appris à
mettre de côté tes sentiments personnels ou tes émotions pour que le message passe plus
clairement, même si des fois ce n’est pas facile ; la personne que tu as en face elle ne va pas
comprendre de la même façon. Et quand il y a une négociation il faut qu’elle soit bipartite, tu

FINAL THESIS
ne peux pas toi négocier et la personne en face elle ne le veut pas, tu n’y aboutiras jamais. Et
des fois même si tu ne veux pas le faire, dans certains pays comme ceux d’Afrique du Nord il
faudrait que tu arrives à jouer avec les émotions de ton interlocuteur pour atteindre tes
objectifs…
C’est ça qu’on appelle intelligence émotionnelle aujourd’hui. Mais si on se cantonne M.

Carreras juste à la phase de préparation, celle faite pour la négociation qui suivra la première,
est-ce que les émotions résultant de l’échec passé influence d’une quelconque manière votre
sérieux dans la façon de l’effectuer ? – J’imagine, non, je suis sûr que lorsqu’on essuie un échec
une première fois, et que la deuxième fois avec la même entreprise le résultat est le inchangé,
il n’y a pas 10.000 possibilités pour l’issue de la troisième fois : ça n’aboutira pas, car il n’aura
plus de représentativité, de crédibilité, de sérieux par rapport à cette négociation. Donc il faudra
vraiment que tu t’y prépares de façon beaucoup plus sérieuse, et que tu prennes en compte le
Pourquoi de l’échec que tu as eu auparavant. Après, est-ce que tu dois avoir des émotions toi-
même, non absolument pas. Tu ne peux pas parce que si tu as eu un échec, c’est que l’autre
personne aussi a eu un échec. Donc si toi tu mets en jeu tes émotions, l’autre qui est en face de
toi fera aussi pareil. Une fois que tu entres dans le terrain des émotions ce n’est plus du tout
contrôlable… Toutes les émotions qui peuvent te motiver à aller chercher la victoire pour la
prochaine négociation tu peux te le permettre, mais avant la négociation pas pendant ; parce
que tu es sérieux et que tu te veux responsable en entretien. « J’ai échoué à cause de ça, ça et
ça, et voilà je n’y retomberai plus la prochaine fois » ça ce sont des émotions à cultiver en
préparation, tu ne dois pas avoir des émotions de rancœur, de mal à l’aise par rapport à ça, c’est
ça que je veux dire. Les émotions résultant de la négociation échouée ne doivent pas jouer
pendant la prochaine négociation, mais dans sa préparation oui pour être mieux exécutée, mais
pas après.
D’accord. Donc pour rebondir sur vos derniers propos quels types d’émotions faut-il avoir
pendant la préparation ? Positives ou négatives ? – Positives bien sûr. Il faut toujours être positif,
rester optimiste, il faut le vouloir, il faut être sûr de soi pour le vouloir, et la seule façon d’être
sûr de soi c’est quand tu as bien préparé. Comme je disais tout à l’heure il y aura certainement
pendant la négociation des points sur lesquels tu n’auras aucun contrôle, et qui t’amèneront à
improviser. Mais moins tu auras d’improvisations lors de ta négociation mieux ça sera, et plus
ça sera facile. Plus les informations seront bien faites, plus tu auras des réponses à apporter à la
personne en face. Donc faut toujours être positif, toujours être motivé, toujours être satisfait de

FINAL THESIS
ce que tu as fait avant d’aller à une négociation. Si tu as des sentiments tels que la rancœur ou
je ne sais quoi d’autres parce que tu n’as pas réussi la négociation précédente, tu ne mèneras
pas non plus à bien la suivante…
Pour terminer j’aimerais que vous me disiez, selon vous, si on peut affirmer que la connaissance
de l’échec nous amène à mieux nous préparer à la négociation, conditionne-t-elle la bonne
exécution de la préparation ? – Je pense que le fait d’être trop sûr de soi fait que des fois on
peut oublier certains aspects. Le fait d’avoir eu des échecs te prédispose à savoir que tu n’es
pas infaillible, et que tu n’es pas parfait. Et donc le fait d’avoir eu un certain nombre d’échecs
te renforce et te prépare mieux à tes nouvelles négociations, ça c’est indéniable. Tu ne peux pas
aller dans des négociations où tu as toujours été positif ou gagnant, tes négociations ont toujours
été toutes parfaites, jusqu’au jour où tu vas avoir une mauvaise négociation et tu ne te
demanderas pas pourquoi. Je pense qu’il faut qu’il y ait des échecs dans la négociation comme
il faut qu’il y ait des entrevus pour les postes de travail auxquels tu vas totalement rater à cause
de certains aspects que tu n’avais pas gérer, et ça doit ainsi te permettre de faire mieux les
choses après. La vie malheureusement est une succession d’échecs et de succès, sans échec il
ne peut y avoir de succès à mon sens, ou du moins il peut y avoir mais que pendant un certain
temps. Car viendra un moment où obligatoirement tu ne pourras pas tout penser, tout gérer
parce que finalement tu constates que tu négocies avec des personnes et pas des machines. Et
le fait de connaître ces échecs fait en sorte que dans des situations où tu aurais dû normalement
en avoir, tu sauras gérer parce que tu as déjà expérimenté la situation auparavant.
Merci pour ces réponses David, on en a terminé. Bonne

soirée.
9- Interview de Stéphane Merle :
Bonjour monsieur – Bonjour
Pouvez-vous nous rappeler s’il vous plaît comment vous vous appelez ? – Alors, je m’appelle
Stéphane Merle.
Très bien. Et si je peux me le permettre quel âge avez-vous? – J’ai 52 ans.
Et que faites-vous dans la vie M. Merle ? – Eh bien je suis le Responsable Commercial pour
l’Europe pour une société qui s’appelle SAKMI, et mon rôle c’est de vendre les machines

FINAL THESIS
SAKMI dans l’Europe et d’encadrer une équipe de vendeurs ou d’ingénieurs commerciaux qui
sont huit.
Parfait. Y a-t-il une place pour la négociation au cœur de vos fonctions ? – Exactement. Le rôle
du Responsable commercial ou Chef de zone c’est effectivement d’encadrer des vendeurs qui
sont moins aguerris, mais aussi de continuer, développer la relation commerciale avec des
clients clés, des clients plus importants que je manage en direct.
D’accord. Donc ça c’est vraiment la place qu’occupe la négociation au sein de votre métier. –
Oui, depuis le début quand on commence comme ingénieur commercial junior, ensuite on prend
en charge des pays, ensuite des zones plus grandes, voire une direction commerciale, la
négociation est toujours présente.
D’accord, ça se comprend. Dites-moi M. Merle, est-il important pour vous de préparer toute
négociation ? – Oui. On se rend compte au fil des années que quand on prend les choses un peu
à la légère, on arrive un peu moins bien préparé, souvent le résultat n’est pas forcement à la
hauteur des attentes. Après, bien se préparer ne signifie pas qu’on va simplement réussir, mais
je pense que ça fait partie aussi d’une certaine discipline qu’on doit avoir dans ce métier-là où
on est souvent libre, on est libre de gérer son temps, on est libre de gérer la quantité de travail
que l’on produit, mais il faut avoir cette discipline de préparer un peu ses négociations et ses
rendez-vous.
Donc c’est un préliminaire inéluctable ? – Oui, on se rassure d’abord, quand on se prépare. On

se rend compte au fil des années que quand on n’est pas préparé, les choses se passent moins
bien. Donc on n’a cette conscience peut être pas au début, mais par la suite il faut quand même
fournir un certain travail préparatoire.
D’accord. Est-ce qu’il y a selon vous une manière générale de se préparer ? Comment préparez-
vous nos négociations ? – Alors, on a souvent une vision je dirais sur deux, trois semaines de
ce que l’on va faire sur son agenda. Alors se préparer ça veut dire pour moi, quand je vais
travailler avec certains collègues ou les accompagner, c’est discuter avec ces collègues-là et
ensuite, quand on a des visites ciblées à l’avance, c’est reprendre un peu l’historique des clients,
parce que j’imagine que j’ai peut être un peu plus de 1000 clients dans mon portefeuille, après
il y en a qui ne sont certainement pas tous actifs mais garder en tête tous ces détails, les années
croissant on oublie plus de choses. Donc on utilise un logiciel CRM qu’on repasse une
vingtaine, trentaine de minutes à chaque fois sur chaque compte qu’on va visiter. Une relation
FINAL THESIS
commerciale ça se construit sur la durée. Une fois qu’on a un client il faut tout faire pour le
garder, parce que ça coûte en temps et en argent pour en trouver des nouveaux. Du coup on
essaie de bien garder l’historique de tout ce qui s’est passé avec un client.
Tout à fait. Peut-on dire selon vous qu’une préparation bien faite garantit à au moins 90% le
succès de la négociation à venir ? Pour ne pas dire 100. – Je ne sais pas, je serai un petit peu
moins optimiste. Dans l’activité professionnelle des biens d’équipement les négociations que
l’on fait prennent plus d’une année. Donc c’est difficile de se dire une fois qu’on s’est bien
préparé à un rendez-vous, il va y avoir plusieurs RDV pendant l’année, ou les six mois, ou les
dix-huit mois du projet. Donc ce n’est pas facile de répondre à cette question-là, il n’y aura pas
un effet immédiat. C’est un ensemble de petites choses, de petits moments à mon sens qui font
en sorte que la négociation va bien se passer ou pas. Après il y a ce côté personnel, effectivement
on se prépare, mais il faut aussi que le produit soit bien positionné en termes de qualité et de
prix. Donc la partie préparation personnelle garantit le succès, mais pas jusqu’à 90% du succès.
Je dirais partie personnelle c’est 50% et le reste c’est le produit de l’entreprise et son prix qui
font que il y a quand même une réussite ou pas.
Bien. M. Merle avez-vous déjà expérimenté par le passé une négociation infructueuse ? – Oui
bien sûr. C’est un peu comme dans le sport, comme dans les jeux de société. La vente,
l’avantage c’est que c’est un métier où on voit immédiatement le résultat même si des fois ça
dure six mois. C’est blanc ou c’est noir, c'est-à-dire ou on gagne ou on perd. Raison pour
laquelle j’aime bien faire ce métier, parce que moi j’aime bien voir le résultat de mon travail,
on le voit tout de suite quoi.
Et comment vivez-vous ces échecs de manière générale ? – Alors, je dirai qu’en fonction de
l’âge on prend les choses avec peut-être un peu plus de philosophie, au fil du temps. Et quand
on est plus jeune je pense qu’il y a un peu de frustration, un peu de colère, des fois un peu
d’incompréhension, on a du mal à se remettre en selles au départ, un échec commercial ça
devient un échec personnel et il faut bien le digérer quoi, il faut bien analyser ce qui a pu se
passer, et peut être laisser un petit peu de temps. On ne revient pas immédiatement chez un
client avec qui on a vécu une situation qu’on a perdue. Il faut bien digérer la chose, et ensuite
réfléchir pour résoudre ou contourner le problème ; parce que c’est assez difficile, mais au fil
du temps on se blinde un peu et après on arrive aussi à identifier plus facilement les erreurs que
l’on peut faire.

FINAL THESIS
Et comment faisiez-vous pour remonter la pente dans vos débuts de carrière ? Vous venez de
dire que vous preniez un peu de temps pour, c’est bien ça ? – Oui c’est ça, et j’essayais un peu
d’oublier ce qui s’était passé et de passer à autre chose qui marchait mieux et qui était plus
simple, et d’accumuler des petits succès pour essayer de retrouver un peu d’élan et un peu
d’optimisme. Et ensuite j’allais souvent en parler avec des collègues un peu plus expérimentés
une fois que j’avais digéré la défaite, et en essayant de confronter mon point de vue avec le leur
et en essayant de voir si eux avaient un avis par rapport à ce que j’avais fait. Donc une espèce
d’autocritique qui est difficile à faire quand on est jeune parce qu’on n’a pas l’expérience, donc
on ne peut pas comparer ; mais on peut bien se retrouver à travers des collègues plus
expérimentés, alors certains qui sont plus ou moins bienveillants. J’essayais d’aller chercher
des réponses auprès de collègues qui avaient de l’expérience.
Et dans une situation où vous auriez réussi la première négociation, l’appréhension de l’échec
pour celle à venir n’aurait pas été la même j’imagine. – Je ne sais pas si c’est vraiment de
l’appréhension. On a envie de jouer, de participer, on a envie de gagner. Ce n’est pas vraiment
de l’appréhension. L’appréhension c’est par exemple quand on va chez le médecin et on ne sait
pas s’il va nous annoncez quelque chose de bien ou pas. Quand on va à la négociation on est
toujours positif, on se surestime même un peu. Moi j’y vais presque toujours avec de l’élan.
Evidemment il y a des difficultés mais on espère toujours gagner. Donc il n’y a pas
d’appréhensions.
Donc on peut conclure que la dynamique avec laquelle l’on va à la prochaine négociation
dépend presque toujours de la finalité de la précédente. – Oui, absolument. Je vous l’ai expliqué
précédemment, c’est un peu comme quand on gagne un match ; on lève les bras, on va boire un
coup avec les collègues, et voilà on s’encourage, on se félicite, et ça fait du bien pendant
quelques jours.
Tout à fait. Est-ce qu’on peut également se dire M. Merle, en fonction de tout cela, que les
émotions ont également leur rôle à jouer dans le processus de préparation ayant lieu entre deux
négociations ? – Oui. Je pense que lorsqu’on démarre ou on poursuit une négociation qui est en
cours, il faut toujours voir les côtés positifs de ce qui s’est passé la dernière fois, même si elle
s’est mal déroulé. Il y a toujours une, deux ou trois choses qui se sont peut-être bien passées, et
qu’on peut reformuler vis-à-vis du client pour repartir sur une dynamique plus positive. Si on
arrive perdant ou si on arrive triste ça va déteindre forcement sur la personne qui est en face de
vous.

FINAL THESIS
Donc tout n’est qu’une question d’état d’esprit dans cette histoire. – Oui, même si on sait qu’on
a peu de chances, il faut toujours voir les aspects positifs de la proposition, ou les aspects positifs
du contexte et de rebâtir quelque chose là-dessus si c’est possible.
Ça nous amène à la question de l’auto-efficience, que certains chercheurs définissent comme la

confiance qu’une personne accorde en ses propres capacités pour atteindre un objectif. Pour
tout Commercial est-ce que cela a son importance dans la préparation des entrevues de
négociation ? – Oui, ça a une importance vis-à-vis de l’extérieur et ça a une importance aussi à
l’intérieur de la société. Parce qu’on travaille souvent en équipe, il y a un ingénieur qui prépare
le projet, il y a un dessinateur qui fait un plan, il y a une secrétaire qui prépare l’offre, et donc
si on ne croit pas en ses capacités et qu’on renvoie une image hésitante ou bien négative à
l’intérieur, on a un dossier et une équipe qui est mal ficelée quoi. Et le résultat se voit chez le
client… Si on a des doutes, si on ne parvient pas à se convaincre soi-même de l’intérêt de notre
proposition, ça reflète une très mauvaise image chez le client.
Je vois. Donc s’il faut retenir au moins une chose c’est que la positivité dans l’attitude contribue
à la performance. – Tout à fait. La positivité attire la sympathie de l’interlocuteur, et ceci a aussi
son importance. C’est triste à dire mais on peut voir aujourd’hui beaucoup de commerciaux,
j’en connais même plusieurs dans mon secteur qui se découragent très rapidement dès lors qu’ils
essuient des échecs, en se disant que c’est insurmontable. Au moins 30% dans nos activités
capitulent facilement pour aller s’orienter vers d’autres métiers ; et c’est vraiment dommage, il
faut être positif, il faut savoir apprécier ses acquis et ce qui a été bien fait.
En termes d’émotions dans la préparation, y en a-t-il de par votre expérience qui sont
recommandables et d’autres non ? – Il faut faire une liste déjà de tous les points bloquants, afin
d’être apte à pouvoir répondre à elles toutes si jamais il faut y revenir. Mais lorsqu’on doit
reprendre un autre processus de négociation, il faut toujours y aller avec en tête les points
positifs de ce qui s’est passé avant, avec les acquis, avant de surmonter toutes les difficultés qui
peuvent se présenter.
Très bien. Nous avons fait le tour de toutes mes interrogations M. Merle, je vous remercie
énormément pour votre temps. – Il n’y a pas de quoi Patrick. Je te souhaite bon
courage.
10- Interview de Marcus Muller :

FINAL THESIS
Hello, how are you doing? – Hi, I’m fine.
Could you recall me what’s your name please? – My name is Marcus Muller.
How old are you Markus? – I’m 42.
Still a young man! And what’s your profession? – I am an Engineer for water management,
for a young German company called Chriwa Wasseraufbereitungstechnik GmbH.
Is there a place for business negotiation in your work Markus? – Yeah there is. I’m busy in the
sales and project department. It is one of my tasks to negotiate about prices for offers or services
or any kind of agreements between my company and our customers.
Great! Now tell me, is it important for you to prepare negotiations? –Yes of course. You better
know everything you have to say about your offer and who the counterpart you are facing is,
so as to know how to manage the conversation with him, before going to the table. And there
is the point of getting yourself prepared first.
Alright! So then, how do you prepare for your negotiations generally speaking? – Ok. First, I
prepare myself by having the best possible basis for Chriwa own costs, this means I need to
make sure I have covered most of the big components from suppliers with actual prices, and
that I am sure to have nothing forgotten in my calculation. By that I can define our rock bottom
price. Then I double check with Chriwa management what the minimum margin is, Chriwa is
willing to accept in negotiation. Then I prepare myself by doing an excel file, where I
summarize all offered single components of the proposal with individual prices, and make sure
I am flexible in the negotiation to include amend or delete any items in the negotiation, so that
I am sure to not do any calculation errors in the rush of an negotiation. And also, I need to
calculate the percentage of discount to the ex works price of our equipment, to be in a position
to inform the customer not only about the absolute amount of discount but about the percentage
of discount granted as well. Finally, I try to set up a strategy, kind of which discount will I offer
first, then secondly, which discount second, third… In the end I leave my decision making to
some extend to the situation and the needs which come up during the negotiation.
Considering just what you finally said, about leaving the decision making to the negotiation to
come, can we say that preparation warrants completely the upcoming negotiation success? –
Difficult to say, as I can never compare how the negotiation would have been if hadn’t prepared

FINAL THESIS
or if I would be prepared. But generally, for my personal standing in a negotiation, it is the most
essential to know exactly where the rock bottom is, because anything above is good or nice to
achieve, whereas anything below will cut the company.
Have you ever experienced failure in negotiation Marcus? – Yes, a lot of time I have lost
projects. It is sad and disappointing of course, especially if one did put many efforts to get the
deal and has prepared a lot. But finally, I see to take it as a sportsman, it’s anytime again a
chance to win, and once lost, one has to accept it as like in a game, and try again. If you know
you have given the best, it’s okay to accept to lose. But if you know you may have been prepared
better, and by then would eventually got the deal, then it is really frustrating.
I understand. Do you personally think that failure affects somehow the way you prepare for the
other negotiation to come? – Sure. Where I was told to be high in price, higher than our
competitors, we tried to check and see if there were any options to reduce our prices, do our
engineering in a more cost efficient way, get somehow more price competitive. Sometimes we
saw no chances, then it is a take it or leave it thing; which I have to accept as the seller and the
customer as the buyer.
That’s quite true. And what about if the first negotiation went as you wished, so perfectly? Do
you think the way you prepare for the next one would have been affected in the same manner?
– Well, in our cases for instance, we are told to be high in price on electrical or automation side,
which is still the case. So no, we were not able to react on that positively.
Alright! Now tell me Marcus, from your prospective, can we claim that emotions have a role to
play in the preparation separating two negotiations? No matter how the first negotiation ended
up? – Sure, my feelings after one negotiation and my experiences have an impact on the next
negotiation (just in the way I’ve explained before). And following what I have experienced,
good feelings are the best to get one motivated to succeed to the next negotiation, especially
happiness due to success or confidence about my performance.
That was my last question. I thank you for your time Marcus – Don’t mention it. It is always a
pleasure to help. Good bye.

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KAMDEM KAMKUMO Patrick Aubin

Thesis supervisor: STORME Martin, Ph. D

SCHOOL YEAR : 2019 - 2020

Academic year 2019 – 2020

Importance of the failure experience in business negotiations: The more a negotiator is

Kamdem Kamkumo Patrick Aubin

IESEG School of Management

Supervisor: STORME Martin, Ph. D

FINAL THESIS PATRICK KAMDEM

Keywords: Failure, Experience, Business Negotiation, Emotions, Individual Self-efficacy,

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Table des matières

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• Professor STORME Martin, for his great supervision.

Thank you very much to you all.

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• Finally, we conclude the study.

CHAPTER I: LITERATURE REVIEW

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Importance of the Pre-negotiation preparation step

Intelligence gathering Act of collecting, processing, analyzing and

Table I: Four‐phase Pre‐Negotiation framework as suggested by Peterson and Lucas

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In Baker and McKenzie’s The International Negotiations Handbook: Success Through

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To sum everything, proper preparation is a source of negotiating power because it enhances

The positive impact of failure experience on pre-negotiation preparation

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In fine, whether an individual’s experience resulted in a success or a failure is an important

Independent Variable Dependent Variable

Experience Pre-negotiation preparation

V1: Previous success V1: Same as the previous one

Figure 1: Experience in Pre-negotiation preparation

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Role of emotions in Experience/Pre-Negotiation preparation relationship

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satisfy interests or to improve a rocky relationship. Negotiation is fundamentally a form of

Experience Emotions Pre-negotiation

Figure 2: Emotions mediating the relationship Experience/Pre-negotiation preparation

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Role of Individual self-efficacy on Experience/Emotions relationship

In education, self-efficacy is associated with student success by positively influencing

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Individual self-efficacy Moderator

Experience Emotions Pre-negotiation Prep

Figure 3: Individual self-efficacy moderating the Experience/Emotions relationship

CHAPTER II: METHODOLOGY

Part 1: Research Design

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It enables the researcher to understand at an Most of the times, exploratory research

Table II: Advantages and inconveniences of the exploratory research method

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Part 2: Data Collection

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• Secondary research, which involves gathering information from previously published

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standardized or open interviews – important in providing important opportunities for an