EKUILIBRIUM : JURNAL BIDANG ILMU EKONOMI VOL. 12 NO 2 (2017): HAL.

140-152

EKUILIBRIUM
JURNAL BIDANG ILMU EKONOMI
HTTP://JOURNAL.UMPO.AC.ID/INDEX.PHP/EKUILIBRIUM

PERAN PROMOTIONAL MIX SEBAGAI VARIABEL MODERASI ORIENTASI PELANGGAN

DAN ORIENTASI PESAING
TERHADAP KINERJA PEMASARAN
(Studi Empiris pada UKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen)

Septiana Novita Dewi

Taupiq Nuzuli
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi AUB Surakarta

Abstract
Increasingly fierce competition makes Small and Medium Enterprises (SMEs)
restaurants are required to create the right strategy in creating consumer satisfaction by
improving marketing performance. The existence of SMEs restaurants began unrivaled or
even displaced by the business café or culinary stalls with a more varied and representative
appearance. More and more restaurants are emerging illustrates the increasing level of
competition in SMEs Restaurant, especially in Sragen regency. Looking at the phenomenon,
the research team submitted research related to marketing strategy such as customer
orientation, competitor orientation and promotional mix which is predicted to improve
marketing performance of SME Restaurant in Sragen Regency. The population in this study is
the owner or manager of SME Restaurant in Sragen regency in accordance with the criteria.
The criterion of the owner or manager of SMEs being the population in this study is the data
published by BPS as SMEs and in accordance with (Law No. 20 of 2008). A representative
sample size for using Structural Equation Modeling (SEM) analysis is at least five times the
number of parameters. (Hair, 2004; Ferdinand, 2005). In this study the number of parameters
is 20 so that the minimum sample size is: 20 x 5 = 100. The sampling technique in this study
uses convenience sampling. The results showed that customer orientation has a positive and
significant influence on marketing performance. The competitor's orientation has a positive and
significant impact on marketing performance. Promotional mix moderates the effect of
customer orientation on marketing performance. Promotional mix moderates the influence of
competitors' orientation on marketing performance.

Keywords: Customer Orientation, Competitor Orientation, Promotional Mix, Marketing

Performance.

Abstrak

Persaingan yang semakin ketat membuat Usaha Kecil Menengah (UKM) rumah
makan dituntut untuk menciptakan strategi yang tepat dalam menciptakan kepuasan
konsumen dengan cara meningkatkan kinerja pemasaran. Keberadaan UKM rumah makan
mulai tersaingi atau bahkan tergeser oleh adanya bisnis café atau kuliner warung dengan
tampilan yang lebih variatif dan representatif. Semakin banyak rumah makan yang
bermunculan menggambarkan semakin tingginya tingkat persaingan pada UKM Rumah
Makan khususnya di Kabupaten Sragen. Melihat fenomena tersebut, tim peneliti mengajukan
penelitian yang berkaitan dengan strategi pemasaran diantaranya orientasi pelanggan,
*Corresponding Author: ISSN 1858-165X (Print)
Septiana Novita Dewi, Taufiq Nuzuli
ISSN 2528-7672 (Online)
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

orientasi pesaing dan promotional mix yang diprediksikan dapat meningkatkan kinerja
pemasaran UKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen. Populasi dalam penelitian ini adalah
pemilik atau pengelola UKM Rumah Makan di Kabupaten Sragen yang sesuai dengan
kriteria. Kriteria pemilik atau pengelola UKM yang dijadikan populasi dalam penelitian ini
adalah data yang publikasikan oleh BPS sebagai UKM dan sesuai dengan (UU. No. 20 tahun
2008). Ukuran sampel yang representatif untuk menggunakan analisis Struktural Equation
Modeling (SEM) sebanyak minimal lima kali jumlah parameternya. (Hair, 2004; Ferdinand.
2005). Dalam penelitian ini jumlah parameternya adalah 20 sehingga jumlah sampel minimal
sebesar: 20 x 5 = 100. Teknik pengambilan sampel penelitian ini menggunakan convenience
sampling. Hasil penelitian menunjukkan bahwa orientasi pelanggan berpengaruh positif dan
signifikan pada kinerja pemasaran. Orientasi pesaing berpengaruh positif dan signifikan pada
kinerja pemasaran. Promotional mix memoderasi pengaruh orientasi pelanggan terhadap
kinerja pemasaran. Promotional mix memoderasi pengaruh orientasi pesaing terhadap kinerja
pemasaran

Kata kunci: Orientasi Pelanggan, Orientasi Pesaing, Promotional Mix, Kinerja Pemasaran.

PENDAHULUAN memeiliki brand yang kuat. Rumah Makan

Strategi pemasaran merupakan hal merupakan salah satu tempat penyedia
penting dalam kelangsungan sebuah bisnis kebutuhan makanan. Rumah Makan
untuk dapat mencapai keunggulan berkembang pesat akibat dari perubahan
kompetitif dan dapat memberikan kepuasan gaya hidup, dimana gaya hidup saat ini
terhadap konsumen. Sehingga strategi menuntut individu untuk banyak melakukan
pemasaran merupakan hal yang tepat bagi kegiatan di luar rumah. Hal ni
pelaku bisnis untuk dapat bersaing dengan menyebabkan masyarakat saat ini tidak
pesainnya. Mengingat kebutuhan akan mempunyai cukup banyak waktu untuk
makanan merupakan hal yang utama dalam memasak makanan sendiri di rumah. Hal
kebutuhan manusia yang mutlak harus inilah yang mendorong pertumbuhan rumah
dipenuhi, maka bisnis dibidang rumah makan sebagai penyedia kebutuhan
makan saat ini menjadi daya tarik pebisnis makan di luar rumah. (Rustiana, 2008)
pada umumnya. Sudah tentu dengan UKM Rumah Makan di Kabupaten
adanya peningkatan pelaku bisnis dalam Sragen memiliki potensi yang besar dalam
usaha makanan, semakin banyak pula pebisnis yang ingin memulai usahanya di
pesaing yang dihadapi. bidang rumah makan. Hal ini terbukti
Usaha Kecil Menengah (UKM) berdasarkan data laju pertumbuhan
Rumah Makan adalah industri kecil ekonomi Kabupaten Sragen selama
menengah yang perlu bekerja lebih ekstra beberapa kurun waktu terakhir dapat
agar mampu berdaya saing dengan dipertahankan pada angka positif. Laju
industri-industri rumah makan yang sudah pertumbuhan perekonomian yang positif ini

141
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

merupakan hasil dari kerja keras seluruh Tabel 1. Distribusi PDRB Kabupaten
perangkat perekonomian baik dunia usaha Sragen Tahun 2014

maupun pemerintah daerah yang dapat

memanfaatkan peluang serta menentukan
kebijakan dengan tepat. Tetapi ada
beberapa aspek yang perlu digarisbawahi
terkait dengan pertumbuhan ekonomi
terlepas dari berapa besar nilai
pertumbuhannya, yaitu ada pertumbuhan
Sumber: Laporan PDRB Kabupaten
ekonomi yang baik, yaitu pertumbuhan Sragen, Tahun 2014.
ekonomi pada sektor-sektor atau kegiatan
ekonomi yang banyak menyerap tenaga Sektor Pertanian, Industri

kerja, seperti sektor pertanian, sektor Pengolahan dan sektor Perdagangan, Hotel

industri ataupun sektor ekonomi lainnya, dan Restoran masih memberikan kontribusi

sehingga akan memiliki pengaruh ganda yang dominan terhadap pembentukan

terutama didalam penyerapan tenaga kerja. PDRB Kabupaten Sragen dalam beberapa

Pertumbuhan ekonomi yang kurang tahun terakhir, hal ini terlihat dari indeks

baik, ketika pertumbuhan ekonomi terjadi distribusi PDRB.

pada sektor-sektor kurang bisa menyerap

tenaga kerja Pertumbuhan tertinggi terjadi
pada sektor Perdagangan, Hotel dan
Restoran yang tumbuh sebesar 8,36 %
disusul sektor Industri Pengolahan yang
tumbuh sebesar 8,05 %, dan sektor
Pengangkutan dan Komunikasi yang Gambar1.
Distribusi PDRB Kabupaten Sragen
tumbuh sebesar 7,59 %. Sedangkan
Atas Dasar Harga Berlaku Tahun 2014
kenaikan terkecil dialami oleh sektor
Pertanian yang tumbuh hanya sebesar 4,00 Sedangkan distribusi PDRB atas
%. dasar harga konstan (tabel I.1), sektor
Pertanian masih memberikan sumbangan
terbesar, yaitu sebesar 32,45 % dari total
PDRB, disusul sektor Industri Pengolahan
dengan andil 22,58 % dan sektor
Perdagangan, Hotel dan Restoran yang

142
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

memberikan andil sebesar 19,11 % serta kelangsungan usaha mengalami tingkat

sektor Jasa-Jasa memberi sumbangan persaingan yang tinggi, terutama industri
sebesar 12,47 %. Sumbangan terkecil yang memproduksi produk yang sejenis.
masih dari sektor Pertambangan dan Oleh karena itu diharapkan industri memiliki
Penggalian yakni sebesar 0,29 % strategi tersendiri yang di desain untuk
mewujudkan keunggulan bersaing.
Khamidah (2005:18) bahwa keberhasilan
suatu produk akan bermuara pada kinerja
pemasarannya, dari sinilah suatu produk
akan dipertimbangkan oleh konsumen,
apakah produk tersebut mempunyai
perbedaan dan keunggulan dibanding
produk lain dari pesaing yang sejenis.
Gambar 2. Distribusi PDRB Kabupaten Sragen Orientasi pasar sebagai konstruk
Atas Dasar Harga Konstan Tahun 2014
tunggal menurut Narver dan Slater (1990)

Tidak ada yang mencolok pada seperti dikutip Alam (2013) terdiri dari tiga

perubahan distribusi PDRB pada beberapa dimensi yaitu: 1) orientasi pada pelanggan,

Tahun terakhir. Kondisi ini menggambarkan 2) orientasi pada pesaing dan 3) koordinasi

bahwa fundamental perekonomian di antar fungsi. Orientasi pelanggan adalah

Kabupaten Sragen tidak banyak mengalami pemahaman perusahaan terhadap target

perubahan. Sektor Pertanian, Industri serta buyer sehingga dapat menciptakan superior

sektor Perdagangan, Hotel dan Restoran value kepada mereka secara terus

dan Jasa-Jasa masih memberikan menerus. Untuk itu dibutuhkan pemahaman

kontribusi terbesar pada PDRB Kabupaten pemasar terhadap keseluruhan rantai nilai

Sragen, pada distribusi PDRB atas dasar konsumen, tidak hanya saat ini tetapi juga

harga berlaku keempat sektor tersebut dalam perkembangannya seiring dinamika

menyumbang 85,52% dari total PDRB, dan kondisi internal pasar.

86,61% pada harga konstannya. Hal ini Melalui orientasi pelanggan

menunjukkan sektor perdagangan, hotel perusahaan berusaha memahami

dan restoran masih merupakan sektor pelanggannya sekarang maupun pelanggan

unggulan yang memegang peranan penting potensial di masa depan serta apa yang

di dalam perekonomian Kabupaten Sragen. dapat ditawarkan untuk memuaskan

Banyaknya Usaha Kecil Menengah keinginan tersebut sekarang atau di masa

(UKM) saat ini yang menyebabkan depan.

143
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Kotler (2007) menyatakan bahwa penelitian pengaruh orientasi pelanggan

apa yang menjadi keinginan pelanggan pada kinerja pemasaran. Reseacrh gap
lebih penting dibandingkan dengan produk hasil penelitian Kevin Zheng, et al 2006;
yang saat ini dijual kepada pelanggan. Sukma dan Harniza, 2011; Wulandari,
Pemasaran menurut Adinoto (2012) harus 2012; Maria dkk, 2013; Darmanto, 2014
memakai konsep bagaimana perusahaan menunjukkan hasil yang tidak konsisten
mengetahui apa yang diinginkan pelanggan ada yang berpengaruh negatif dan
/ konsumen dan memenuhinya dengan signifikan, tidak signifikan dan positif dan
meletakkan kepuasan serta nilai-nilai signifikan.
pelanggan sebagai hal yang utama dan Orientasi pada pesaing adalah
transaksi sebagai dasar analisis. sebagai pemahaman akan kekuatan dan
Pengertian operasional yang kelemahan jangka pendek serta kapabilitas
merupakan implementasi dari falsafah dan strategi jangka panjang dari para
pemasaran adalah pelaksanaan orientasi pesaing yang ada maupun pesaing
pasar oleh manajemen perusahaan. Oleh potensial. Orientasi pesaing berarti
karena orientasi pasar merupakan pemahaman yang dimiliki penjual dalam
implementasi dari konsep pemasaran, memahami kekuatan-kekuatan jangka
maka bisa disimpulkan bahwa perusahaan pendek, kelemahankelemahan, kapabilitas-
yang berorientasi pasar pada kapabilitas dan strategistrategi jangka
pelanggan/konsumen adalah perusahaan panjang baik dari pesaing utamanya saat ini
yang tindakan-tindakannya senantiasa maupun pesaing-pesaing potensial utama.
konsisten dengan konsep pemasaran. (Suendro, 2010:18). Kemampuan
Tabel 2 manajemen mengenali pesaingnya akan
Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi membantu dan menggali berbagai
Pelanggan pada Kinerja Pemasaran
informasi mengenai apa dan bagaimana
pesaing menjalankan bisnis serta model
strategi yang diterapkan, sehingga
manajemen memperoleh kepastian bahwa
strategi dan aktivitas apapun yang
Sumber : Kevin Zheng, et al 2006; Sukma dan dilakukan perusahaan tidak didahului oleh
Harniza, 2011; Wulandari, 2012;
pesaingnya.
Maria dkk, 2013; Darmanto, 2014

Berdasarkan uraian di atas memberi

informasi bahwa terjadi research gap hasil

144
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Tabel 3 memilih produk, menuntut perusahaan

Maping Hasil Penelitian Pengaruh Orientasi untuk lebih inovatif dalam menghasilkan
Pesaing pada Kinerja Pemasaran
suatu produk, dengan kata lain perusahaan
harus mampu menawarkan produk baru
yang berbeda dan jauh lebih baik dengan
produk yang ditawarkan oleh pesaing.
Menurut Angipora (2007:110),
Sumber: Kevin Zheng, et al 2006; Sukma promotional mix adalah kombinasi strategi
dan Harniza, 2011; Wulandari, yang paling baik dari variabel-variabel
2012; Maria dkk, 2013;
periklanan, personal selling dan alat-alat
Darmanto, 2014
promosi lainnya, yang kesemuanya
Berdasarkan uraian di atas memberi dirancang untuk mencapai tujuan program
informasi bahwa terjadi research gap hasil penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan
penelitian pengaruh orientasi pesaing pada sasaran promosi yang telah ditetapkan,
kinerja pemasaran. Reseacrh gap hasil perusahaan dapat memilih dan menetapkan
penelitian Kevin Zheng, et al 2006; Sukma elemen-elemen promosi yang dapat
dan Harniza, 2011; Wulandari, 2012; Maria digunakan sebagai alat untuk mencapai
dkk, 2013; Darmanto, 2014 menunjukkan sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun
hasil yang tidak konsisten ada yang secara umum elemen-elemen promosi
berpengaruh tidak signifikan, berpengaruh memiliki fungsi yang sama, tetapi elemen-
signifkan, berpengaruh positif dan elemen tersebut dapat dibedakan
signifikan. berdasarkan tugas-tugas khusus yang akan
Wahyono (2001:106) menyatakan dilakukan (Angipora, 2007:112).
bahwa derajat orientasi pasar terbentuk Promotional mix adalah salah satu
melalui dimensi orientasi pelanggan, faktor yang berpotensi untuk meningkatkan
orientasi pesaing dan koordinasi antar kinerja pemasaran. Semakin baik
fungsi dan derajat orientasi pasar Promotional mix yang dilakukan, semakin
berpengaruh positif terhadap kinerja baik kinerja pemasaran yang dihasilkan.
pemasaran. Di era perdagangan bebas dan Oleh sebab itu Promotional mix digunakan
persaingan global ini, memaksa setiap sebagai variabel moderasi dalam penelitian
perusahaan untuk siap menghadapi ini. Menurut Baron dan Kenny (1986)
persaingan bisnis yang semakin ketat. variabel moderasi dapat digunakan sebagai
Persaingan yang semakin ketat dan solusi untuk hasil penelitian terdahulu yang
konsumen yang semakin kritis dalam tidak konsisten. Atas dasar fenomena, teori

145
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

dan hasil penelitian terdahulu, maka peneliti memuaskan pelanggan. b)

tertarik untuk melakukan penelitian yang Mungumpulkan informasi kebutuhan dan
berjudul “Peran Promotional Mix Sebagai keinginan pelanggan untuk dapat
Variabel Moderasi Orientasi Pelanggan Dan dipenuhi perusahaan. c) Berusaha
Orientasi Pesaing Terhadap Kinerja menentukan cara memuaskan
Pemasaran (Studi Empiris pada UKM pelanggan. d) Berusaha untuk
Rumah Makan di Kabupaten Sragen)” mengetahui keluhan pelanggan dan
mencari penyebabnya serta berusaha
KAJIAN LITERATUR untuk memperbaiki yang menyebabkan
Definisi Kinerja Pemasaran mengeluhnya pelanggan. e) Berusaha
Kinerja pemasaran merupakan selalu memberikan perhatian khusus
bagian dari kinerja organisasi. Kinerja kepada setiap Pelanggan.
organisasi terdiri atas kinerja pemasaran,
kinerja keuangan, dan kinerja sumber daya Definisi Orientasi Pesaing
manusia. Strategi perusahaan selalu Orientasi pelanggan adalah
diarahkan untuk menghasilkan kinerja merupakan dimensi dari orientasi pasar
pemasaran yaitu Volume penjualan, yang paling utama. Mavondo, et al., (2005)
Market share, dan pertumbuhan penjualan dalam penelitiannya menjelaskan untuk
dan kinerja pemasaran sebagai usaha meningkatkan orientasi pelanggan dengan
pengukuran tingkat kinerja meliputi omzet cara meningkatkan indikator dari orientasi
penjualan, jumlah pembeli, keuntungan pelanggan. Indikator orientasi pelanggan
dan pertumbuhan penjualan (Voss & Voss, yaitu: a) Komitmen dari semua pengelola
2000; Ferdinand, 2006) terhadap usaha untuk memuaskan
pelanggan. b) Mungumpulkan informasi
Definisi Orientasi Pelanggan kebutuhan dan keinginan pelanggan untuk
Orientasi pelanggan adalah dapat dipenuhi perusahaan. c) Berusaha
merupakan dimensi dari orientasi pasar menentukan cara memuaskan pelanggan.
yang paling utama. Mavondo, et al., d) Berusaha untuk mengetahui keluhan
(2005) dalam penelitiannya menjelaskan pelanggan dan mencari penyebabnya
untuk meningkatkan orientasi pelanggan serta berusaha untuk memperbaiki yang
dengan cara meningkatkan indikator dari menyebabkan mengeluhnya pelanggan. e)
orientasi pelanggan. Indikator orientasi Berusaha selalu memberikan perhatian
pelanggan yaitu: a) Komitmen dari semua khusus kepada setiap Pelanggan.
pengelola terhadap usaha untuk

146
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Definisi Promotional Mix (Bauran .H4 : Promotional Mix memoderasi

Promosi) pengaruh orientasi pelanggan
Menurut Angipora (2007:110), terhadap kinerja pemasaran UKM
promotional mix adalah kombinasi strategi Rumah Makan di Kabupaten
yang paling baik dari variabel-variabel Sragen.
periklanan, personal selling dan alat-alat
promosi lainnya, yang kesemuanya METODE PENELITIAN
dirancang untuk mencapai tujuan program Jenis Penelitian
penjualan. Untuk melaksanakan tujuan dan Penelitian ini menggunakan
sasaran promosi yang telah ditetapkan, pendekatan kuantitatif, karena dalam
perusahaan dapat memilih dan penelitian ini menggunakan data yang
menetapkan elemen-elemen promosi yang berupa angka.
dapat digunakan sebagai alat untuk Lokasi dan Obyek Penelitian
mencapai sasaran-sasaran yang dituju. Lokasi penelitian ini adalah UKM
Meskipun secara umum elemen-elemen Rumah Makan di Kabupaten Sragen.
promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi Obyek dalam penelitian ini adalah Pemilik
elemen-elemen tersebut dapat dibedakan atau pengelola UKM Rumah Makan di
berdasarkan tugas-tugas khusus yang Kabupaten Sragen.
akan dilakukan (Angipora, 2007:112) Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah
Hipotesis data yang publikasikan oleh BPS
H1 : Terdapat pengaruh signifikan Kabupaten Sragen sebagai UKM dan
orientasi pelanggan terhadap sesuai dengan kriteria UU. No. 20 tahun
kinerja pemasaran UKM Rumah 2008. Jumlah pemilik atau pengelola UKM
Makan di Kabupaten Sragen. ketepatanSragen
rumah makan di Kabupaten tingkat yang
pengambilan kep
H2 : Terdapat pengaruh signifikan dijadikan populasi sebesar 2.461
orientasi pesaing terhadap kinerja responden. (Disperindag Kabupaten
pemasaran UKM Rumah Makan di Sragen, 2014).
Kabupaten Sragen. Ukuran sampel yang representatif
H3 : Promotional Mix memoderasi untuk menggunakan analisis Struktural
pengaruh orientasi pelanggan Equation Modeling (SEM) sebanyak
terhadap kinerja pemasaran UKM minimal lima kali jumlah parameternya.
Rumah Makan di Kabupaten (Hair, 2004; Ferdinand. 2006), maka
Sragen. jumlah sampel yang digunakan adalah

147
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

20x5 jumlah parameter = 100 responden dari nilai yang diharuskan adalah 0,60.
yang masuk pada kriteria UKM rumah Semua indikator mempunyai nilai Average
makan di Kabupaten Sragen berdasarkan Variance Extracted (AVE) lebih besar dari
UU. No. 20 tahun 2008. Teknik 0,5 pada setiap konstruk dalam model
pengambilan sampel dalam penelitian ini tersebut, sehingga semua indikator pada
menggunakan Tehnik pengambilan sampel orientasi pelanggan dapat dikatakan
dalam penelitian ini menggunakan reliabel atau memiliki nilai discriminant
convenience sampling yaitu merupakan validity yang baik.
tehnik pengambilan sampel dengan
memperhatikan kemudahan-kemudahan Hasil Full Model Struktural
tertentu. Kemudahan ini adalah: Mudah Hasil dari pengujian full model
mencari alamatnya, mudah transpotasinya struktural dengan memasukkan variabel
dan mudah atau bersedia dijadikan yang telah diuji validitas dan reliabilitas
responden yaitu pada Gambar 1.
Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang .26
digunakan dalam penelitian adalah dengan e3 op1.89.51 .11
.94
menggunakan kuesioner atau angket yang
e2 op2
.76.58 OP
z1 kp1.81 e7
.45 .33
disebarkan kepada UKM Rumah Makan di .42
.90
e1 op3 kp2.91 e8
Kabupaten Sragen. Skala pengukuran
.58 KP .95
yang digunakan adalah skala likert yang .23 .37 kp3.16 e9
.40
e6 ops1.28.76
berkisar angka 1- 5. .53 kp4 e10
e5 ops2
.79.63 OPS
HASIL DAN PEMBAHASAN e4 ops3
Hasil Uji Instrumen
Pengujian pada orientasi pelanggan, CHI-SQUARE=74.452
Gambar 3. Hasil Uji Full Model Struktural
orientasi pesaing, prmotional mix dan Berdasarkan analisis goodness of fit
DF=66
kinerja pemasaran untuk uji validitas indices, model struktural pada Gambar 1.1
menunjukkan nilai loading factor > 0,50,
PROB=.222
dikatakan fit. Model SEM menghasilkan
sehingga semua indikator dapat dikatakan nilai-nilai kesesuaian modelCMINDF=1.128
(goodness of
valid. Uji reliabilitas pada orientasi fit) yang disajikan dalamGFI=.877Tabel IV.6,
pelanggan, orientasi pesaing, prmotional AGFI=.795
selanjutnya nilai hasil pengujian kesesuaian
mix dan kinerja pemasaran menunjukkan model ini dibandingkan dengan nilai kritis
TLI=.980
nilai construct reliability (c.r) lebih besar (cutt-off value) yang disarankan untuk
CFI=.985
RMSEA=.036
148
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152
masing-masing nilai sesuai dengan
Goodness of Fit Indices. Model yang baik
mempunyai indeks Goodness of Fit sesuai
dengan cutt-off yang disarankan adalah:
Tabel 4. Hasil Pengujian Goodness of Fit
Model SEM
(Sumber: data diolah, 2017).
Selain hasil pengujian di atas, beberapa
pertimbangan yaitu:
a. NCP (Non-Centrality Parameter)
Nilai NCP digunakan untuk mengukur
tingkat penyimpangan antara sampel
kovarian matriks dan fitted (model)
kovarian matriks. Estimasi model
penelitian adalah 0,101 masih diantara
nilai 0,000 – 20,330, sehingga masih
dapat dipersyaratkan bahwa nilai NCP
tergolong baik.
b. ECVI (Expected Cross Validation
Index)
Nilai ECVI sebesar 1,658, sedangkan
ECVI saturated model adalah 2,404
dan ECVI independence model adalah
15,791. Dalam hal ini nilai ECVI lebih
rendah dari ECVI independence
sehingga model baik untuk direplikasi
penelitian selanjutnya.
c. AIC (Akaike’s Information Criterion)
Berdasarkan nilai AIC sebesar 164.166
lebih kecil dari nilai independence AIC
sebesar 1563.349 maka model adalah
fit.
d. NFI (Normal Fit Index)
Suatu model jika dikatakan fit adalah
nilai NFI lebih besar daripada 0,90,
sedangkan hasil pengujian adalah
0,886 sehingga model adalah fit
(Ghozali dan Fuad, 2005).
e. IFI (Incremental Fit Index)
Model menghasilkan nilai IFI sebesar
0,986 lebih besar dari batas cut-off
sebesar 0,90 (Byrne, 1998), sehingga
model memiliki tingkat fit yang baik.
f. RFI (Relative Fit Index)
Nilai RFI yang disyaratkan antara 0 – 1
dengan nilai mendekati angka 1 adalah
menunjukkan model fit, sedangkan
hasil pengujian nilai RFI adalah 0,845
sehingga model memiliki tingkat fit
yang baik.
Hasil Pengujian Hipotesis
Tabel 5. Hasil Pengujian Hipotesis
(Sumber: data diolah, 2017)
149
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Tabel 6. Hasil Pengujian Hipotesis Moderasi pelanggan maupun pesaing. Hal ini
disebabkan secara tidak langsung apabila
pemilik atau pengelola UKM rumah makan
di Kabupaten Sragen memiliki hubungan
yang baik dengan pelanggan maupun
(Sumber: data diolah, 2017) pesaing akan dapat memperoleh
informasi dengan mudah.
KESIMPULAN
Kesimpulan hasil penelitian ini adalah DAFTAR PUSTAKA
sebagai berikut: Adinoto., (2012), Pengaruh Orientasi
Pasar dan Perilaku Kewirausahaan
1. Orientasi pelanggan berpengaruh positif
Terhadap Kepekaan Perusahaan
dan signifikan pada kinerja pemasaran. Dan Implikasinya Pada Kinerja
Perusahaan: Studi pada Penyalur
2. Orientasi pesaing berpengaruh positif
Sepeda Motor di Indonesia, Ultima
dan signifikan pada kinerja pemasaran. Management, Vol 4, No 10.
3. Promotional mix memoderasi pengaruh
Alam, M.M., (2013), Effect of Market
orientasi pelanggan terhadap kinerja Orientation on Small Business
Perormance in Small Town In
pemasaran.
Malaysia: An Emprical Study on
4. Promotional mix memoderasi pengaruh Malaysian Small Firms, Journal of
Strategic Marketing, Vol 1, No. 3.
orientasi pesaing terhadap kinerja
pemasaran. Agesti Wulandari (2012). Pengaruh
Orientasi Pelanggan, Orientasi
Pesaing Dan Inovasi Produk
SARAN
Terhadap Kinerja Pemasaran.
Saran yang dapat diberikan pada penelitian Management Analysis Journal 1 (2)
(2012) ISSN 2252-6552
ini adalah sebagai berikut:
1. Sebaiknya bagi penelitian yang akan Angipora, M. P. 2007. Dasar-dasar
Pemasaran. PT Raja Grafindo
datang apabila ingin menguji pengaruh
Persada, Jakarta.
orientasi pelanggan dan orientasi pesaing
Baron, R.M & Kenney, D.A. (1986) The
terhadap kinerja pemasaran yang
Moderator-Mediator Variable
dimoderasi oleh promotional mix dapat Distinction in Social Phychological
Research Conceptual, Strategic and
mengambil sampel yang lebih besar atau
Statistical Consideration, Journal of
misalnya di wilayah Solo Raya. Personalityand Social Phychology,
Vol.51.p.1173-1182
2. Pemiliki atau pengelola UKM rumah
makan di Kabupaten Sragen lebih peduli Darmanto, 2014. Keterkaitan Orientasi
Strategi Dan Kinerja Pemasaran:
dengan lingkungan, baik dari segi
Kemampuan Perubahan Organisasi

150
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Memoderasi Orientasi Pasar Pada contingency analysis. Journal of

Orientasi Inovasi UKM Makanan Di International Business Studies (2007)
Surakarta. Disertasi UNS Surakarta 38, 303–319

Ferdinand, A. (2006). Strategic Pathways Khamidah, Nur. 2005. “Analisis Pengaruh

Toward Sustainable Competitive Faktor Lingkungan Terhadap inovasi
Advantage. Unpublished DBA, Produk dan Kreativitas Strategi
Theses.Soutern Cross. Lismore. Pemasaran Dalam Meningkatkan
Australia Kinerja Pemasaran (Studi pada
Perusahaan Kerajinan Keramik di
Ferdinand, A.T, 2005. Struktural Equation Sentra Kasongan Kabupaten bantul
Modeling Dalam Penelitian Yogyakarta)”. Jurnal Bisnis dan
Manajemen, Badan Penerbit Ekonomi. Vol 12 No.1
Universitas Diponegoro, Semarang
Kirca, A, H., Jayachandran, S. and
Fornell and Larcker. 1981. Evaluating Bearden, W. O (2005). Market
structural equation models with Orientation: A Meta-Analityc Review
unobservable variables and and Assessment of Its Antecedents
measurement error. Journal of and Impact on Performance, Journal
Marketing Research, 18 (February), of Marketing, Vol. 69. p. 24-4
39-50
Kotler, P., (2007), Manajemen
Ghozali, Imam dan Fuad. 2005. Structural Pemasaran, Analisis, Perencanaan,
Equation Modeling. Teori, Konsep Implementasi dan Pengendalian,
dan Aplikasi, Semarang: Badan Penerbit: Erlangga, Jakarta
Penerbit Universitas Diponegoro
Maria Mahadewi, Niken Purwasari, Budi
Hair, J.F., Anderson, R.E., Tatham, R.L. Suprapto. 2013. Pengaruh Orientasi
and Black, W.C. 2004.Multivariate Pasar Terhadap Kinerja Cafe Di
Data Analysis, 5th ed., Prentice-Hall, Yogyakarta. Program Pascasarjana,
Englewood cliffs, NJ. Program Studi Magister, Fakultas
Ekonomi, Universitas Atma Jaya
Hair,JF Jr., RE., Anderson, RL.T.and Yogyakarta
Black, W.C. (2010). Multivariat data
Analysis . 7thEd. New Jersey. Mavondo, Felix, T. Chimhanzi, Jacqueline,
Prentice-HallInternational. Inc Stewart & Jillian. (2005). Learning
Orientation and Market Orientation :
Kevin Zheng Zhou, James R Brown, Relationship With Invitation, Human
Chekitan S Dev and Sanjeev Agarwal, Resource Practices and Performance,
2006. The effects of customer and European Journal of Marketing, Vol.
competitor orientations on 39, p. 1235-1263
performance in global markets: a
contingency analysis. Journal of Miller, J. (2003). Outsourcing is Front
International Business Studies (2007) Page. Canadian Journal of
38, 303–319 Administrative Science. Vol. 27. p.
168-179
Kevin Zheng Zhou, James R Brown
Chekitan S Dev and Sanjeev Agarwal, Narver, J.C., & Slater, S.F. (1990). The
2007. The effects of customer and Effect of a Market Orientation on
competitor orientations on Business Profitability. Journal of
performance in global markets: a Marketing, Vol. 54, No. 10.

151
Ekuilibrium : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol 12 (No.2) (2017):140-152

Pesaing Dan Inovasi Produk

Narver, J.C., Slater, S.F., (1994), Creating Terhadap Kinerja Pemasaran.
a Market Orientation, Journal of Management Analysis Journal 1 (2)
Market- Focused Management, Vol. (2012) 1 (2) (2012)
2, No. 3.
Rustiana, Iwan, 2008. Analisis Tingkat
Kepuasan Konsumen Restoran Rice
Bowl Bogor Serta Implikasinya
Terhadap Bauran Pemasaran.
Program Studi Manajemen Agribisnis
Fakultas Pertanian Institut Pertanian
Bogor

Sekaran, U. dan Bougie, R. 2006.

Research Methods for Business: A
Skill Building Approach, 5th edition,
John Wiley & Sons Inc

Suendro, Ginanjar . 2010. “Analisis

Pengaruh Inovasi Produk Melalui
Kinerja Pemasaran Untuk Mencapai
Keunggulan Bersaing Berkelanjutan”.
Jurnal. Semarang: Universitas
Diponegoro.

Sukma Bakti dan Harniza Harun, 2011.

Pengaruh Orientasi Pasar Dan Nilai
Pelanggan Terhadap Kinerja
Pemasaran Maskapai Penerbangan
Lion Air. Jurnal Manajemen
Pemasaran Modern Vol. 3 No.1
Januari - Juni 2011 ISSN 2085-0972

Undang-Undang. No. 20 tahun 2008

Tentang Kriteria Usaha Kecil
Menengah (UKM)

Voss, G.B., & Voss Z.G. (2000). Strategic

Orientation and Firm Performance In
an Artistic Enviroment, Journal of
Marketing, Vol. 64. p. 67-83

Wahyono. 2001. “Orientasi Pasar dan

Inovasi: Pengaruhnya Terhadap
Kinerja Pemasaran (Studi Kasus pada
Industri Meubel di Kabupaten
Jepara”. TESIS . Universitas
Diponegoro.

Wulandari, Agesti, 2012. Pengaruh

Orientasi Pelanggan, Orientasi

152