1. Pojam kanala distribucije Kanal distribucije predstavlja 6.Trzisni faktori distribucije Broj potencijalnih 7.Faktori proizvoda k.d.
i proizvoda k.d. Karakteristike proizvoda također
sistemski organizovanu aktivnost koja ima za zadatak da
roba od proizvođača dođe do potrošača na vrijeme, mjesto i
u formi pogodnoj za upotrebu. Svrha im je da omoguće
širok asortiman proizvoda i usluga koje kupci traže i po
cijeni koju su spremni da plate. Za kanale distribucije se
može reći da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti
između proizvođača i raznih distributera koji utiču na
kretanje robe kroz sistem fizičke distribucije. Pri donošenju
odluka o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojeće
politike proizvoda, cijena i promocija, ali istovremeno
svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utiče na kasnije
odluke o proizvodu, cijeni i promociji. 2.Vrste kanala
distribucije Dva oblika distribucije za koje se proizvođači
mogu odlučiti su neposredna distribucija i distribucija s
posrednikoma)Neposredna distribucija - distribucija bez
posrednika karakteristična je za tzv. proizvodnu potrošnju,
dok se roba konačne potrošnje kreće kroz dvije ili više faza
distribucije, tj. više posrednika To su kanali putem kojih
proizvođači sami prodaju svoje proizvode krajnjim
korisnicima. Prednosti ovakvih kanala distribucije su
neposredan kontakt s kupcima, kontrola nad proizvodima i
veća prodajna cijena. Ona je najjednostavniji kanal
distribucije, iz razloga jer u njemu izravno kontaktiraju
proizvođač i potrošač. b) Distribucija s posrednikom -
distribucija koja se sastoji od kanala distribucije ili
marketinških kanala, čiji je zajednički cilj olakšati prijenos
robe i vlasništva od proizvođača do kupca. Koriste se u
većini slučajeva, jer većina poduzeća/gospodarstava nije u
stanju odnosno nema financijske mogućnosti da samostalno
organizira prodaju pa je u tom slučaju prepušta drugim za to
specijaliziranim poduzećima.
kupaca determiniše veličinu tržišta. Vrlo generalizirano
pravilo koje se odnosi na veličinu tržišta u odnosu na
strukturu kanala je: ako je tržište veliko, mnogo je
vjerovatnije da će biti korišteni posrednici i obrnuto ako
je tržište malo, kompanija će vjerovatno izbjegavati da
koristi posrednike i pretpostavlja se da će sama obaviti
distributivne zadatke. Osim toga, što je tržište više
disperzirano, teže je i skuplje organizovati distribuciju.
Na geografski disperziranim tržištima, posrednici će
gotovo sigurno biti korišteni zbog visokih troškova koji
su prisutni da bi se osigurale adekvatne usluge
disperziranim kupcima. Za poslovnu organizaciju
najvažniji, odnosno cilj sa najvećim prioritetom je
omogućiti da proizvod bude dostupan za
ciljnog/potencijlanog kupca. Stanje na tržištu, posebno u
domenu konkurencije također utiče na sposobnost
kompanije da postigne željeni nivo dostupnosti svojih
proizvoda. 8.Faktori kompanije k.d. Ključne varijable
koje se odnose na kompaniju su: 1.veličina i
2.finansijska mogućnost. Logično je da veće
kompanije generalno gledano imaju veća raspoloživa
finansijska sredstva i kapacitete da osiguraju direktnu
distribuciju, smanjujući tako zavisnost od posrednika. Pri
tome je potrebno voditi računa o prirodi troškova koji se
vežu za distribuciju: -neke distributivne funkcije kao što
su transport i skladištenje impliciraju fiksne troškove,
-korištenje posrednika implicira troškove koji su
proporcionalni obimu aktivnosti, a njihova kompenzacija
dobija oblik provizije na prihod od prodaje. Sa druge
strane, male firme često moraju «odstupiti» pod
pritiskom velikih troškova i distribuciju prepustiti
posrednicima.
determinišu strukturu kanala. Kanali bi trebali biti kraći ako se
radi o proizvodima koji su kvarljivi, odnosno koji imaju kratak
vijek trajanja. Veliki, teški i kabasti proizvodi imaju vrlo visoke
troškove rukovanja i transporta i kompanije nastoje minimizirati
te troškove transportujući ih samo na ograničeni broj mjesta,
tako da će kanal distribucije biti kratak.Kratki kanal distribucije
poželjan je i za kompleksne i tehničke proizvode koji
zahtijevaju ekstenzivne postporodajne usluge i pomoć u
korištenju. Slično je i sa inovativnim proizvodima koji
zahtijevaju promociju u fazi uvođenja (faza životnog ciklusa),
jer kraći kanal omogućava razvoj i kontrolu promotivnih
aktivnosti usmjerenih na kreiranje situacije u kojoj su kupci
spremni prihvatiti proizvod. Sa druge strane, dugi kanal će biti
mnogo adekvatniji kada su proizvodi visoko standardizirani i
kad imaju nisku jediničnu vrijednost. U tom slučaju troškovi
distribucije se dijele među mnogo drugih proizvoda kojima
rukuju posrednici. 11.Veleprodajni k.d. –esej Veleprodaje –
su posrednici koji kupuju od proizvođača i prodaju maloprodaji
ili drugim veleprodajama. U načelu i oni prodaju krajnjim
korisnicima ali zanemarljivo male količine robe. Razlog
postojanja veleprodaje je što one mogu kupovati veće količine
robe i time dobiti određene popuste na količinu te je prodavati
uz određenu zaradu maloprodaji u manjim količinama. Između
nje i proizvođača u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.Kanal
distribucije proizvođač velikoprodaja maloprodaja potrošač
predstavlja najčešći kanal distribucije za mnoga domaća trajna
potrošna dobra i potrošna dobra uopšte. Upotrebna vrednost
ovog kanala sve više opada s obzirom da proizvođači sve češće
prodaju robu direktno potrošaču. Ovaj kanal je pogodan za
proizvođače koji prodaju većem broju potrošača.Značaj
veleprodaje se može posmatrati kroz: 1.posredovanje između
ponude i potražnje, 2.vremensko posredovanje, 3.prostorno
posredovanje, i 4.količinsko posredovanje.
3.Tok kanala distribucijeOčito da funkcije kanala stvaraju
određene tokove kroz kanal i ti tokovi imajurazličite pravce.
Tokom u kanalu distribucije označavamo skup funkcija,
kojeodređenim slijedom obavljaju članovi kanala Tako
razlikujemo tokove premanaprijed kroz kanal, npr. tok
proizvoda, prijenos vlasništva kroz kanal i
promotivnitok,od potrošača prema proizvođaču, tok kroz
kanal ide unazad, npr. tokovinaručivanja i plaćanja. Tokovi
informacija, pregovaranja i rizika usmjereni su prema
naprijed i prema nazad. 4.Strategija kanala distribucije
Kod donošenja odluka vezanih za distribuciju mora se
voditi računa i o tome koliko se široko želi distribuirati
roba. Intenzitet pokrivenosti zavisi od potrošačevih navika,
karakteristika ciljanog tržišta i konkurencije. Veleprodaje i
maloprodaje objezbjeđuju različite intezitete pokrivenosti
tržišta i zato ono mora biti pažljivo odabrano da bi ostvario
uspjeh. U zavisnosti od željene jačine pokrivenosti tržišta
preduzeće koristi jednu od tri strategije distribucije:
**Intenzivnadistribucija omogućava dostupnost
proizvoda u svim raspoloživim prodajnim objektima .
Ovastrategija (maksimalnogintenziteta) jepogodnazarobu
širokepotrošnje (npr. hljeb, žvakaćegume, mlijeko, novine,
duhan) i cilj joj jeda se kupovina može ostvariti sa
minimalnim naporomi čekanja uredu.
**Selektivnadistribucija– koristi manji broj mjesta na
kojima se robamože kupiti, izložiti. Ovaj oblik distribucije
se koristi za proizvode koje potrošači kupuju samo nakon
poređenja cijena, kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju
na taj način obično zahtjevaju pomoć prodavca pri
kupovini, tehničke savjete, garanciju i servis.
**Ekskluzivna distribucija – je oblik kod kojeg
proizvođač daje posredniku jedinstveno pravo da prodaje
njegove proizvode na relativno velikom geografskom
području. Cilj ekskluzivne distribucije je povećanje imidža
proizvoda I kontrole nad procesom disrtibucije.
Ekskluzivna distribucija je sušta suprotnost intenzivnoj
distribuciji jer se proizvodi kupuju i koriste u dužem
vremenskom periodu. 5.Faktori koji utjecu na strukturu
k.d. Faktori koji utiču na strukturu kanala distribucije mogu
se podijeliti u više kategorija, od koji su najvažnije tri:
1.tržišni faktori, 2.faktori proizvoda i 3.faktori
kompanije. Pomenuti faktori međusobno su isprepleteni i
na različite načine utiču na formiranje kanala distribucije.
9.Temeljni zadaci k.d.Temeljni zadaci distribucije 12.Globalni kanali distribucije Danas se, općenito, smatra da
općenito se sastoje u sljedećem: 1.skraćenje puta i u tzv. Globalnim uvjetima poslovanja treba primijeniti sustavni
vremena potrebnog da roba (ili usluga) stigne od mjesta pristup u izboru načina i tipa distribucije, a to znači
proizvodnje do mjesta potrošnje,2.povećanje distribucijski miks. Distribucijski miks je interakcija
konkurentnosti roba, 3.vremensko i prostorno usklađenje proizvođača, trgovine na veliko i trgovine na malo s ciljem da
proizvodnje i potrošnje, 4. programiranje proizvodnje se proizvod u pravo vrijeme nađe na pravom mjestu po
prema zahtjevima (potrebama) potrošača, 5.plasman odgovarajućoj cijeni, na način i u količini koja odgovara
novih proizvoda (ili usluga) na tržištu, 6.stvaranje i ponuđaču i kupcu. Integracija i globalizacija svjetskog tržišta
mijenjanje navika potrošača. 10.Maloprodajni k.d. -esej rzultirala je internacionalizaciji i koncentraciji trgovine,
Trgovina na malo (maloprodaja) predstavlja posrednika posebno sektora maloprodaje, i dovela do razvoja vlikog br
koji, u kanalima marketinga obavlja aktivnosti između sa globalnih prodavača na malo. Tranzicijski procesi u bivšim
jedne strane trgovine na veliko i proizvodnih preduzeća i socijalističkim zemljama otvorili su još veći prostor za
finalnih potrošača i njihovih porodica sa druge strane. globalizaciju tržišta i internacionalizaciju trgovine.Međunarodni
Trgovci na malo predstavljaju "most" između krajnjih distribucijski kanali u uvjetima globalne distribucije i trgovine
potrošača i ponude koja se stavlja na tržište. Također sve više dobivaju na značaju. Osim same kvalitete i značajki
može se reći da trgovci na malo na određeni način "štite" proizvoda u sustavu međunarodne distribucije važni su i ostali
potrošače, tako što će kreirati asortiman po njihovoj elementi nastupa na tržištu.
mjeri, a ne asortiman koji će biti neodgovarajući ili
zbunjujući za potrošače. Maloprodaja predstavlja,
također, veliki izvor marketing informacija o
stavovima, željama i potrebama potrošača, s obzirom da
ima direktan kontakt s potrošačima. Trgovačka
preduzeća na malo prodaju robu izravno potrošačima. To
čine kroz različite institucionalne oblike, koji su izloženi
stalnim promjenama.Najčešće se spominju: klasične
prodavnice, pokretne prodavnice, samoposluge,
supermarketi, hipermarketi, robne kuće, kataloške kuće,
diskontne kuće i robni automati.Trgovačka preduzeća na
malo nabavljaju robu: od trgovačkih preduzeća na
veliko, izravno od proizvođača, izravno iz uvoza, na
veletržnicama, u distributivnim centrima,-a prodaju je u
malim količinama: potrošačima i pravnim osobama
(obrtnicima, ustanovama) u obliku sitnih nabavki.