‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة لونيسي علي البليدة ‪-2-‬‬

‫كلية العلوم اإلقتصادية و العلوم التجارية وعلوم التسيير‬

‫قسم العلوم التجارية‬

‫مذكرة ماستر‬

‫تخصص‪ :‬تسويق الخدمات(‬

‫تقنيات التسويق( الفيروسي( وأثرها على سلوك المستهلك‬

‫دراسة حالة مؤسسةاإلاتصاالت الخلوية _موبليس_‬

‫إشراف البروفسور‪:‬‬ ‫إعداد الطالبة‬

‫حاج عيس سيد أحمد‬ ‫تشانتشان لطيفة‬

‫السنة الجامعية( ‪2020-2019‬‬

 ‫كلمة شكر‬

‫‪،‬نشكر اهلل عز وجل‪ ،‬وحنمده على توفيقه لنا إلجناز هذه املذكرة‬

‫"كما نتقدم خبالص الشكر و التقدير اىل األستاذ املشرف "البروفيسور حاج عيسى سيد احمد‬

‫‪.‬على توجيهاته و نصائحه القيمة طيلة فرتة اجناز هذه املذكرة‬

‫الشكر موصول إىل األساتذة أعضاء جلنة املناقشة‬

‫‪.‬واىل كل أستاذ علمين طيلة مشواري الدراسي‬

‫‪.‬و يف األخري نشكر كل من ساعدنا من قريب و من بعيد و لو بكلمة طيبة‬

‫لطيفة‬
 ‫اإلهداء‬

‫اىل من كلله اهلل باهليبة و الوقار‪ ..‬إىل من علمين العطاء دون انتصار‪ ..‬إىل من امحل امسه بكل افتخار‪ ..‬أرجو‬
‫من اهلل ان ميد يف عمرك لرتى مثارا قد حان وقت قطافها بعد طول انتظار و ستبقى كلماتك جنوم اهتدي هبا‬
‫‪.‬اليوم و يف الغد و إىل األبد‬

‫والدي العزيز‬

‫‪.‬اىل مالكي يف احلياة‪ ..‬إىل معىن احلب إىل معىن احلنان و التفاين‪ ..‬إىل بسمة احلياة و سر الوجود‬

‫أمي الحبيبة‬

‫‪.‬اىل من به اكرب و عليه اعتمد‪ ..‬إىل مشعة تنري ظلمة حيايت‪ ..‬إىل من بوجوده اكتسب قوة و حمبة ال حدود هلا‬

‫زوجي الغالي‬

‫‪.‬إىل أعظم نعمة و هبها اهلل يل‪ ..‬إىل القمر الذي يزين مساء بييت‬

‫ولدي الحبيب أكرم‬

‫إىل من ترعرعت معهم‪ ،‬و منى غصين بينهم إخويت [محمد و حمزة]‬

‫إىل أخيت الغالية‪ ،‬إىل وردة قليب [مريم](‬

‫اىل من غمرتين باحلب‪ ..‬وكان دعائها توفيقا يل جدتي زهور رمحها اهلل‬

‫وجديت فاطمة الزهراء أطال اهلل يف عمرها‬

‫إىل كل عائليت و عائلة زوجي‬

‫إىل كل من أدركه القلب و مل يدركه القلم‬

‫لطيفة‬
 :‫الملخص‬

‫ع‬ss‫ املوق‬،‫رتوين‬s‫د اإللك‬ss‫هدفت هذه الدراسة إىل التعرف على أثر تقنيات التسويق الفريوسي بأبعاده ( الربي‬
،‫ة‬ss s‫ة املنقول‬ss s‫ الكلم‬،‫ون‬ss s‫ة الزب‬ss s‫اده ( ثق‬ss s‫تهلك بأبع‬ss s‫لوك املس‬ss s‫وب) على س‬ss s‫ اليوتي‬،‫ايرب‬ss s‫ الف‬،‫بوك‬ss s‫ الفيس‬،‫رتوين‬ss s‫اإللك‬
‫االت‬ss‫ائن اإلتص‬ss‫ة من زب‬s‫ا على عين‬ss‫اء وتوزيعه‬ss‫ة استقص‬ss‫ميم قائم‬ss‫ة مت تص‬s‫داف الدراس‬ss‫ق أه‬ss‫ل حتقي‬ss‫ وألج‬،) ‫ل‬ss‫التعام‬
‫امج‬ss‫تخادم برن‬ss‫ا باس‬ss‫ا وحتليله‬ss‫ل عليه‬ss‫ات املتحص‬ss‫د معاجلة املعلوم‬ss‫ وبع‬،‫خص‬ss‫ ش‬50 ‫ة على‬ss‫وبيليس موزع‬ss‫ة م‬ss‫اخللوي‬
:‫ توصلنا إىل جمموعة من النتائج هي‬،20 ‫ النسخة‬SPSS

.‫ وجود أثر لتقلبات التسويق الفريوسي على سلوك املستهلك‬-

.‫ تؤثر املعلومات املرسلة عرب املواقع االلكرتونية على رضا الزبون‬-

.‫ رضا الزبون‬،‫ املوقع االلكرتوين‬،‫ سلوك املستهلك‬،‫ التسويق الفريوسي‬:‫الكلمات المفتاحية‬

Abstract:

This study aimed to determine the impact of viral marketing

techniques with its dimensions (E-mail, Website, Facebook, Viber,
YouTube) on consumer behavior with its dimensions (customer
confidence, the word transmitted, dealing), and in order to achieve the
objectives of the study, a survey list was designed and distributed to a
sample of cellular communication “Mobilis” customers distributed on
50 person, and after treating the information obtained and analyzing it
using the SPSS program “version 20”, we came to a set of results:
- There is an impact of the vagaries of viral marketing on consumer
behavior.
- The information sent through the websites affects the customer's
satisfaction.
Keywords: consumer behavior, viral marketing, websites, customer's
satisfaction.
‫قائمة الجداول‬
‫واألشكال‬
 ‫قائمة الجداول‬

‫الصفحة‬ ‫العنوان‬ ‫الرقم‬

‫‪27‬‬ ‫االستمارات القابلة الدراسة‬ ‫‪01‬‬

‫‪29‬‬ ‫األوزان املعطاة خليارات اإلجابة يف قائمة االستقصاء‬ ‫‪02‬‬

‫‪29‬‬ ‫املتوسطات املرجحة واالجتاه العام هلا‬ ‫‪03‬‬

‫‪31‬‬ ‫نتائج اختبار معامالت االرتباط بني فقرات املتغري املستقل و الدرجة‬ ‫‪04‬‬
‫الكلية للمحور‬

‫‪32‬‬ ‫نتائج اختبار معامالت االرتباط بني فقرات املتغري التابع و الدرجة‬ ‫‪05‬‬
‫الكلية للمحور‬

‫‪34‬‬ ‫نتائج اختبار صدق ثبات قائمة االستقصاء من خالل حساب معامل‬ ‫‪06‬‬
‫ألفا كرونباخ‬

‫‪35‬‬ ‫حتليل خصائص العينة‪-‬اجلنس‬ ‫‪07‬‬

‫‪36‬‬ ‫حتليل خصائص العينة‪-‬السن‬ ‫‪08‬‬

‫‪37‬‬ ‫حتليل خصائص العينة‪-‬الدخل‬ ‫‪09‬‬

‫‪39‬‬ ‫حتليل نتائج عبارات احملور الثاين‬ ‫‪10‬‬

‫‪41‬‬ ‫حتليل نتائج عبارات احملور الثالث‬ ‫‪11‬‬

‫‪44‬‬ ‫حتليل التباين ‪anova‬‬ ‫‪12‬‬

‫‪45‬‬ ‫حتليل االحندار اخلطي البسيط لتأثري املوقع االلكرتوين للمؤسسة على‬ ‫‪13‬‬
‫سلوك املستهلك‬

‫‪46‬‬ ‫حتليل اإلحندار اخلطي البسيط لتأثري مواقع التواصل االجتماعي على‬ ‫‪14‬‬
‫سلوك املستهلك‬

‫‪47‬‬ ‫حتليل اإلحندار اخلطي البسيط لتأثري مواقع احملادثات على سلوك‬ ‫‪15‬‬
 ‫املستهلك‬

‫‪47‬‬ ‫حتليل االحندار اخلطي البسيط لتأثري التسويق الفريوسي على سلوك‬ ‫‪16‬‬
‫املستهلك‬

‫قائمة األشكال‬
‫الصفحة‬ ‫العنوان‬ ‫الرقم‬

‫‪5‬‬ ‫العالقة بني التسويق الفريوسي والكلمة املنطوقة‬ ‫‪01‬‬

‫‪7‬‬ ‫اهداف التسويق الفريوسي‬ ‫‪02‬‬

‫‪8‬‬ ‫اسرتاتيجيات التسويق الفريوسي‬ ‫‪03‬‬

‫‪36‬‬ ‫حتليل خصائص عينة الدراسة‪-‬اجلنس‬ ‫‪04‬‬

‫‪37‬‬ ‫حتليل خصائص عينة الدراسة‪-‬السن‬ ‫‪05‬‬

‫‪38‬‬ ‫حتليل خصائص عينة الدراسة‪-‬الدخل‬ ‫‪06‬‬

‫فهرس المحتويات‬

‫فهرس المحتويات‬
 ‫كلمة شكر‬

‫اإلهداء‬

‫قائمة اجلداول واألشكال‬

‫فهرس احملتويات‬
‫أ–ب‪-‬‬ ‫مقدمة عامة‬
‫ج‬

‫الفصل األول‪:‬اإلطار المفاهيهي للتسويق الفيروسي و سلوك المستهلك‬

‫‪2‬‬ ‫متهيد‪:‬‬

‫‪3‬‬ ‫املبحث األول‪ :‬مدخل نظري للتسويق الفريوسي‬

‫‪3‬‬ ‫املطلب األول‪ :‬أساسيات حول التسويق الفريوسي‬

‫‪10‬‬ ‫الطلب الثاين‪ :‬اسرتاتيجيات التسويق الفريوسي و انواعه‬

‫‪13‬‬ ‫املطلب الثالث‪ :‬محالت التسويق الفريوسي ومعوقات جناح التسويق الفريوسي عرب‬
‫مواقع التواصل االجتماعي‬

‫‪15‬‬ ‫املبحث الثاين‪ :‬مدخل نظري لسلوك املستهلك‬

‫‪15‬‬ ‫املطلب األول‪ :‬أساسيات حول سلوك املستهلك‬

‫‪16‬‬ ‫املطلب الثاين‪ :‬العوامل النفسية املؤثرة يف سلوك املستهلك‬

‫‪20‬‬ ‫املطلب الثالث‪ :‬العوامل البيئية املؤثرة يف سلوك املستهلك‬

‫‪22‬‬ ‫خالصة الفصل االول‪:‬‬

‫الفصل الثاني‪ :‬دراسة ميدانية لقياس أثر التسويق الفيروسي على سلوك المستهلك على زبائن‬
‫موسسة اإلتصاالت الخلوية _موبيليس_‬

‫‪24‬‬ ‫متهيد‪:‬‬
‫‪25‬‬ ‫املبحث الأول‪:‬اإلطار املنهجي للدراسة التحليلية وإجراءاهتا‬
‫‪27‬‬ ‫املطلب األول‪:‬منهجية و جمتمع الدراسة‬

‫‪30‬‬ ‫املطلب الثاين‪:‬األساليب اإلحصائية املستخدمة يف الدراسة‬

‫‪31‬‬ ‫املطلب الثالث‪:‬االختبارات اخلاصة باالستبيان‪.‬‬

‫‪35‬‬ ‫املبحث االثاين‪ :‬حتليل بيانات الدراسة و مناقشة الفرضيات‬

‫‪35‬‬ ‫املطلب األول‪ :‬وصف خصائص عينة الدراسة‬

‫‪38‬‬ ‫املطلب الثاين‪ :‬حتليل فقرات االستبيان‬

‫‪43‬‬ ‫املطلب الثالث‪ :‬اختبار الفرضيات‬

‫‪51‬‬ ‫اخلامتة‬

‫‪52‬‬ ‫املالحق‬

‫‪65‬‬ ‫قائمة املراجع‬

‫مقدمة‬
‫ن‬ ‫مقدمة‬
‫مقدمة(‬

‫شهد العامل هناية القرن العشرين ثورة تكنولوجية كبرية‪ ،‬اثرت بشكل عمي‪s‬ق على ك‪s‬ل جماالت احلي‪s‬اة‪ .‬مما ف‪s‬رض‬
‫على املنض‪ss‬مات االقتص‪ss‬ادية و التجاري‪ss‬ة و اخلدمي‪ss‬ة مواكب‪ss‬ة ه‪ss‬ذا التط‪ss‬ور خاص‪ss‬ة فيم‪ss‬ا يتعل‪ss‬ق بتس‪ss‬ويق منتجاهتا ع‪ss‬رب‬
‫النت‪.‬‬

‫من هن‪ss‬ا ظه‪ss‬ر مفه‪ss‬وم التس‪ss‬ويق‪ ،‬الفريوس‪ss‬ي كمفه‪ss‬وم جدي‪ss‬د ق‪ss‬ائم على فك‪ss‬رة اس‪ss‬تخدام مواق‪ss‬ع التواص‪ss‬ل االجتم‪ss‬اعي‬
‫ملش ‪ss‬اركة املعلوم ‪ss‬ات ح ‪ss‬ول املنتج ‪ss‬ات و العالم ‪ss‬ات التجاري ‪ss‬ة بني الزب ‪ss‬ائن و اص ‪ss‬دقائهم‪ ،‬من هن ‪ss‬ا ارتب ‪ss‬ط التس ‪ss‬ويق‬
‫الفريوس ‪ss‬ي باملس ‪ss‬تهلك كون ‪ss‬ه ه ‪ss‬و من يق ‪ss‬وم مبش ‪ss‬اركة الرس ‪ss‬الة التس ‪ss‬ويقية الفريوس ‪ss‬ية‪ ،‬ل ‪ss‬ذلك س ‪ss‬عى الب ‪ss‬احثون يف‬
‫التس ‪ss s‬ويق اىل دراس‪ss s‬ة س‪ss s‬لوكه و معرف‪ss s‬ة حاجات ‪ss s‬ه و رغبات‪ss s‬ه باعتب ‪ss s‬اره نقط‪ss s‬ة البداي‪ss s‬ة لرس‪ss s‬م اس‪ss s‬رتاتيجية تس‪ss s‬ويقية‬
‫للمؤسس‪ss‬ة‪ ،‬ف‪ss‬الفهم اجلي‪ss‬د لس‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك ي‪ss‬ؤدي اىل الت‪ss‬اثري علي‪ss‬ه بطريق‪ss‬ة اجيابي‪ss‬ة تدفع‪ss‬ه اىل مش‪ss‬اركة املعلوم‪ss‬ات‬
‫املتعلق‪ss‬ة مبنت‪ss‬وج املؤسس‪ss‬ة م‪ss‬ع اص‪ss‬دقائه و هم ب‪ss‬دورهم يقوم‪ss‬ون باملش‪ss‬اركة م‪ss‬ع اش‪ss‬خاص اخ‪ss‬رين‪ ،‬و ه‪ss‬ذا م‪ss‬ا يس‪ss‬عى‬
‫املسوق يف املؤسسة للوصول اليه عند تطبيق مفهوم‪ s‬التسويق الفريوسي‪.‬‬

‫اشكالية الدراسة‪:‬‬

‫من خالل ما سبق نالحظ وجود عالقة بني سلوك املستهلك و التسويق الفريوسي و منه نق‪s‬وم بط‪ss‬رح اللش‪ss‬كالية‬
‫التالية‪:‬‬

‫_ "ما مدى تاثير تقنيات التسويق الفيروسي على سلوك المستهلك؟"‬

‫ومن اجل الجابة على االشكالية بصورة واضحة قمنا بطرح األسئلة التالية‪:‬‬

‫_ ه‪ss‬ل يوج‪ss‬د اث‪ss‬ر ذو دالل‪ss‬ة احص‪ss‬ائية عن‪ss‬د مس‪ss‬توى املعنوي‪ss‬ة ‪ %5‬لتقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي يف مس‪ss‬توى رض‪ss‬ا‬
‫الزبائن؟‬

‫_ ه‪ss‬ل يوج‪ss‬د اث‪ss‬ر ذو دالل‪ss‬ة احص‪ss‬ائية عن‪ss‬د مس‪ss‬توى املعنوي‪ss‬ة ‪ %5‬لتقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي يف مس‪ss‬توى الكلم‪s‬ة‬
‫املنقولة؟‬

‫_ هل يوجد فروق ذات داللة احصائية عند املعنوية ‪ %5‬لتقنيات التسويق الفريوسي يف مستوى التعامل؟‬

‫‪-1-‬‬
‫ن‬ ‫مقدمة‬
‫فرضيات الدراسة‪:‬‬

‫_ ال يوج‪ss‬د اث‪ss‬ر اث‪ss‬ر ذو دالل‪ss‬ة احص‪ss‬ائية عن‪ss‬د مس‪ss‬توى املعنوي‪ss‬ة ‪ %5‬ألبع‪ss‬اد تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي ( الربي‪ss‬د‬
‫االلكرتوين‪ ،‬املوقع االلكرتوين‪ ،‬الفايسبوك‪ ،‬يوتيوب‪ ،‬فايب) يف مستوى رضا الزبون‪.‬‬

‫_ ال يوج‪ss s‬د اث‪ss s‬ر ذو دالل‪ss s‬ة احص‪ss s‬ائية عن‪ss s‬د مس‪ss s‬توى املعنوي‪ss s‬ة ‪%5‬ألبع‪ss s‬اد تقني‪ss s‬ات التس‪ss s‬ويق الفريوس ‪ss‬ي ( الربي‪ss s‬د‬
‫االلكرتوين‪ ،‬املوقع االلكرتوين‪ ،‬الفايسبوك‪ ،‬يوتيوب‪ ،‬فايب) يف الكلمة املنقولة‪.‬‬

‫_ ال يوج‪ss‬د اث‪ss‬ر اث‪ss‬ر ذو دالل‪ss‬ة احص‪ss‬ائية عن‪ss‬د مس‪ss‬توى املعنوي‪ss‬ة ‪ %5‬ألبع‪ss‬اد تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي ( الربي‪ss‬د‬
‫االلكرتوين‪ ،‬املوقع االلكرتوين‪ ،‬الفايسبوك‪ ،‬يوتيوب‪ ،‬فايب) يف مستوى التعامل‪.‬‬

‫نموذج الدراسة‪:‬‬

‫تبحث ه ‪ss‬ذه الدراس ‪ss‬ة يف التع ‪ss‬رف على م ‪ss‬دى ت ‪ss‬اثري املتغ ‪ss‬ري املس ‪ss‬تقل تقني ‪ss‬ات التس ‪ss‬ويق الفريوس ‪ss‬ي بابع ‪ss‬اده (( الربي ‪ss‬د‬
‫االلك ‪ss‬رتوين‪ ،‬املوق ‪ss‬ع االلك ‪ss‬رتوين‪ ،‬الفايس ‪ss‬بوك‪ ،‬يوتي ‪ss‬وب‪ ،‬ف ‪ss‬ايب) على املتغ ‪ss‬ريات التابع ‪ss‬ة املتمثل ‪ss‬ة يف (رض ‪ss‬ا الزب ‪ss‬ون‪،‬‬
‫الكلمة املنقولة‪ ،‬التعامل) املفسرة لسلوك املستهلك‪.‬‬

‫اهمية الدراسة‪:‬‬

‫ترتب‪s‬ط امهي‪s‬ة ه‪s‬ذه الدراس‪s‬ة باألمهي‪s‬ة ال‪s‬يت اص‪s‬بحت حتتله‪s‬ا مواق‪s‬ع التواص‪s‬ل االجتم‪s‬اعي يف حياتن‪s‬ا‪ ،‬حيث اهنا ص‪s‬ارت‬
‫ج‪ss s‬زء ال يتج ‪ss s‬زء منه ‪ss s‬ا‪ ،‬مما ادى اىل ض ‪ss s‬رورة دراس ‪ss s‬ة مفه ‪ss s‬وم‪ s‬التس ‪ss s‬ويق الفريوس ‪ss s‬ي و اظه ‪ss s‬ار ت ‪ss s‬اثريه على س‪ss s‬لوك‬
‫املس ‪ss‬تهلك‪ ،‬اض ‪ss‬افة اىل حداث ‪ss‬ة التس ‪ss‬ويق الفريوس ‪ss‬ي ض ‪ss‬من جمال التس ‪ss‬ويق و ال ‪ss‬ذي ينعكس على اجملال البح ‪ss‬ثي هلذا‬
‫املوضوع‪.‬‬

‫أهداف الدراسة‪:‬‬

‫_ تقدمي اطار نظري للمفاهيم املتعلة بتقنيات التسويق الفريوسي و سلوك املستهلك‪.‬‬

‫_ معرف‪ss s‬ة م‪ss s‬ا م‪ss s‬دى ت‪ss s‬اثري م‪ss s‬ا تقدم‪ss s‬ه املؤسس‪ss s‬ات من معلوم‪ss s‬ات ع‪ss s‬رب مواق‪ss s‬ع التواص‪ss s‬ل االجتم‪ss s‬اعي على س‪ss s‬لوك‬
‫املستهلك‪.‬‬

‫_ معرفة ما مدى تاثري تقنيات التسويق الفريوسي على سلوك املستهلك‪.‬‬

‫‪-2-‬‬
‫ن‬ ‫مقدمة‬
‫_ معرفة ما مدى تطبيق املؤسسة حمل الدراسة ملفهوم‪ s‬التسويق الفريوسي و فهمها لكل بعد من ابعاده‪.‬‬

‫منهج الدراسة‪:‬‬

‫تعتم‪ss‬د ه‪ss‬ذه الدراس‪ss‬ة على اس‪ss‬تخدام األس‪ss‬لوب الوص‪ss‬في التحليلي‪ ،‬ألن‪ss‬ه مالئم لتق‪ss‬ريب احلق‪ss‬ائق و فهم مكون‪ss‬ات‬
‫املوضوع‪ ،‬باالضافة اىل االعتماد على دراس‪s‬ة حال‪s‬ة كج‪s‬زء من املنهج الوص‪s‬في التحليلي و من خالل‪s‬ه يتم توض‪s‬يح‬
‫اث‪ss‬ر تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي على س‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك‪ ،‬و ه‪ss‬ذا كل‪ss‬ه ج‪ss‬اء بع‪ss‬د اجلزء النظ‪ss‬ري ال‪ss‬ذي مت في‪ss‬ه توض‪ss‬يح‬
‫املفاهيم النظرية ملتغريات الدراسة‪.‬‬

‫تقسيم خطة الدراسة‪:‬‬

‫مت تقسيم هذه الدراسة اىل قسمني‪ ،‬قسم نظري و قسم تطبيقي‪ ،‬حيث احتوى كل قسم فصل واحد تناول ك‪s‬ل‬
‫منهما ما يلي‪:‬‬

‫الفصل األول‬

‫تكلمن‪ss‬ا يف ه‪ss‬ذا الفص‪ss‬ل على متغ‪ss‬ريات الدراس‪ss‬ة‪ ،‬حيث تن‪ss‬اول املف‪ss‬اهيم النظري‪ss‬ة للتس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي و ك‪ss‬ذا س‪ss‬لوك‬
‫املس‪ss‬تهلك و ه‪ss‬ذا من خالل مبح‪ss‬ثني‪ ،‬حتدثنا يف املبحث األول عن تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي و ذل‪ss‬ك ب‪ss‬التطرق‬
‫اىل نش ‪ss‬اته‪ ،‬مفهوم ‪ss‬ه‪ s،‬اض ‪ss‬افة اىل احلمل ‪ss‬ة االعالني ‪ss‬ة و تقني ‪ss‬ات التس ‪ss‬ويق الفريوس ‪ss‬ي‪ .‬ام ‪ss‬ا يف املبحث الث ‪ss‬اين تناولن ‪ss‬ا‬
‫اساسيات حول سلوك املستهلك و اهم العوامل املؤثرة فيه‪.‬‬

‫الفصل الثاين‬

‫سيتناول هذا الفصل اجلانب التطبيقي للدراسة‪ ،‬وهذا من خالل مبح‪s‬ثني‪ ،‬املبحث األول نق‪s‬وم في‪s‬ه بع‪s‬رض اإلط‪s‬ار‬
‫املنهجي للدراس ‪ss‬ة امليداني ‪ss‬ة و نت ‪ss‬ائج التحلي ‪ss‬ل الوص ‪ss‬في‪ ،‬ام ‪ss‬ا املبحث الث ‪ss‬اين نق ‪ss‬وم في ‪ss‬ه بتحلي ‪ss‬ل و اختب ‪ss‬ار فرض ‪ss‬يات‬
‫الدراسة‪.‬‬

‫‪-3-‬‬
‫ن‬ ‫مقدمة‬

‫‪-4-‬‬
‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬

‫الفصل األول‪:‬‬
‫اإلطار المفاهيمي للتسويق‬
‫الفيروسي و سلوك المستهلك‬

‫‪-1-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫تمهيد‪:‬‬

‫ب‪s‬دا مص‪ss‬طلح التس‪ss‬ويق الفريوس‪s‬ي بالتوس‪s‬ع بش‪s‬كل كب‪ss‬ري يف اآلون‪s‬ة االخ‪s‬رية‪ ،‬و كون‪s‬ه يعت‪ss‬رب جدي‪ss‬دا يف علم التس‪ss‬ويق‬
‫اصبح الكثري من الباحثني و العاملني يف جمال التسويق يصبون اهتمامهم حنو وضع مفه‪ss‬وم‪ s‬حمدد ل‪ss‬ه‪ ،‬و من‪ss‬ه اتض‪ss‬ح‬
‫ارتب‪ss‬اط التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي بالكلم‪ss‬ة املنطوق‪ss‬ة و مواق‪ss‬ع التواص‪ss‬ل االجتم‪ss‬اعي‪ ،‬حيث يتم مش‪ss‬اركة املعلوم‪ss‬ات ح‪ss‬ول‬
‫املنتج بني املس‪ss s‬تهلك و اص ‪ss s‬دقائه‪ ،‬ل‪ss s‬ذلك يعتم ‪ss s‬د جناح احلمل‪ss s‬ة التس ‪ss s‬ويقية الفريوس‪ss s‬ية على الفهم اجلي ‪ss s‬د لس‪ss s‬لوك‬
‫املستهلك وتأثري التسويق الفريوسي عليه‪ ،‬و هذا ما سوف نتطرق اليه يف الفصل النظري من خالل مبحثني مها‪:‬‬

‫املبحث االول‪ :‬مدخل مفاهيمي للتسويق الفريوسي‪.‬‬

‫املبحث الثاين‪ :‬مدخل لسلوك املستهلك‪.‬‬

‫المبحث االول‪ :‬مدخل نظري للتسويق الفيروسي‬

‫‪-2-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫يعترب التس ‪ss s‬ويق الفريوسي احد املف ‪ss s‬اهيم احلديثة للتس ‪ss s‬ويق حيث ارتبط ب ‪ss s‬التطور التكنول ‪ss s‬وجي والزي ‪ss s‬ادة يف اس‪ss s‬تخدام‬
‫ش‪ss‬بكات االن‪ss‬رتنت بص‪ss‬فة عامة و مواقع التواصل االجتم‪ss‬اعي بص‪ss‬فة خاص‪ss‬ة‪ ،‬فمن خالل ه‪ss‬ذا املبحث س‪ss‬وف نتط‪ss‬رق‬
‫لثالثة مطالب سنتحدث يف األول عن ماهية التسويق الفريوسي‪.‬‬

‫المطلب االول‪ :‬اساسيات حول التسويق الفيروسي‬

‫من خالل ه‪ss‬ذا املطلب س‪ss‬وف نتط‪ss‬رق اىل نش‪ss‬أة التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪ ،‬اض‪ss‬افة الىتعري‪ss‬ف التس‪ss‬ويق الفريوسي و األمهية و‬
‫األهداف واألسس‪ ،‬كما سيتم تناول كل من االنواع و اسرتاتيجياته‪،‬‬
‫الفرع األول‪ :‬نشأة و تطور التسويق الفيروسي‬
‫اول من كتب يف التس ‪ss‬ويق الفريوسي على االن ‪ss‬رتنت ك ‪ss‬انت الناق ‪ss‬دة االعالنية "‪" Douglas‬يف كتاهبا‬
‫‪ Media viral‬س‪ss s‬نة ‪ ،1994‬حيث رك ‪ss s‬زت يف ه ‪ss s‬ذه املقالة على االعالن ال‪ss s‬ذي يصل اىل املس‪ss s‬تعمل من خالل‬
‫االنرتنت و الذي يكون اثره سريع ويدفع مس‪s‬تعمل الش‪s‬بكة اىل مش‪s‬اركته مع االخ‪s‬رين واقن‪s‬اعهم بإع‪s‬ادة بعث الرس‪s‬الة‬
‫االعالنية يف وسطهم مقابل احلصول على حمفز او مكافئة‪.‬‬

‫اما اول من طبق مفه‪ss‬وم التس‪ss‬ويق الفريوسي ك‪ss‬ان كل من "‪ " Steve et Time‬من خالل اعالهنما عن‬
‫املوقع اجملاين لربيد اهلومتيل االلك ‪ss‬رتوين وحث املس ‪ss‬تخدمني على بعث الرس ‪ss‬الة االعالنية اليت يس ‪ss‬تلموهنا‪ ،‬اذ يرفق على‬
‫اسفلها عبارة تقول " االن ميكنك احلصول على بريد الكرتوين جماين خاص بك"‪.‬‬

‫ان جناح اهلومتيل اإللكرتوين اجملاين شجع املسوقني على استخدام تقنيات التسويق الفريوسي الخرتاق االسواق‬
‫احمللية و الدولية‪.‬‬

‫كما ش‪s‬جعت اس‪s‬تاذة ادارة االعم‪s‬ال " ‪ " Jeffry Rayport‬يف جامعة ه‪s‬ارفرد من حالل مق‪s‬ال مت نش‪s‬ره يف‬
‫ديس‪ss‬مرب ‪ ،1996‬اك‪ss‬دت من خالله على امكانية تط‪ss‬بيق مفه‪ss‬وم‪ s‬التس‪ss‬ويق الفريوسي يف الواقع العملي‪ ،‬كونه يعتمد على‬
‫الزبون للرتويج للمنتج عرب االنرتنت‪ ،‬حيث انه حيل حمل رجل ال‪ss‬بيع‪ ،‬ف‪ss‬الزبون الراضي عن املنتج خيرب يف املتوسط ثالثة‬
‫(‪)1‬‬
‫اخرين وهم ايضا بدورهم خيربون اصدقائهم و معارفهم‪ ،‬هذا ما يشري اىل سرعة انتشار الفريوس التسويقي‬
‫الفرع الثاني‪ :‬مفهوم التسويق الفيروسي‬

‫نظ ‪ss‬را لألمهية الكب ‪ss‬رية اليت اص ‪ss‬بح يتحلى هبا التس ‪ss‬ويق الفريوسي وزي ‪ss‬ادة االهتم ‪ss‬ام به من ط ‪ss‬رف الب ‪ss‬احثني يف التس ‪ss‬ويق‪،‬‬
‫ظهرت العديد من التعاريف له نذكر منها‪:‬‬

‫شوشاوي نسيمة‪ s،‬امكانية استخدام التسويق الفريوسي كألية‪ s‬لكسب السائح‪ ،‬دراسة حالة السياحةيف اجلزائر‪ ،‬اطروحة دكتورا‪ ،‬جامعة البليدة‬ ‫‪)(1‬‬

‫‪ 2‬لونيسي علي ‪ ،‬قسم علوم التسيري‪ ،‬ختصص علوم التسيري ‪62‬ص‬

‫‪-3-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫التعريف األول‪ :‬التس‪ss‬ويق الفريوسي هو "اس‪ss‬رتاتيجية تس‪ss‬ويقية مبنية على نشر رس‪ss‬الة عرب مواقع التواصل االجتم‪ss‬اعي‪،‬‬
‫حيث يك‪ss‬ون حمت‪ss‬وى الرس‪ss‬الة اس‪ss‬تثنائي جلذب انتب‪ss‬اه األش‪ss‬خاص وغالبا ما يك‪ss‬ون مض‪ss‬مون الرس‪ss‬الة نكت ص‪ss‬ور افالم‬
‫وتكون توضيحية حول املنتوج أو اخلدمة‪ ،‬حيث يتم تداوهلا من شخص آلخر"‪.‬‬
‫(‪)1‬‬
‫قصرية‬

‫التعريف الثاني‪ :‬يعرف التسويق الفريوسي ايضا على انه "ظاهرة تسويقية تدفع األفراد اىل مشاركة الرسالة االعالنية‬
‫(‪)2‬‬
‫اليت تصلهم مع اشخاص أخرين من خالل الشبكة االجتماعية باستخدام الكلمة املنطوقة"‬

‫التعريف الث((الث‪ :‬كما ان التس ‪ss‬ويق الفريوسي يعترب انه "اس ‪ss‬لوب ت ‪ss‬روجيي جلذب انتب ‪ss‬اه مس ‪ss‬تخدمي ش ‪ss‬بكات التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬من خالل نشر رسالة تسويقية ذات حمتوى جذاب(‪.)3‬‬

‫من خالل التع‪ss‬اريف الس‪ss‬ابقة ميكن الق‪ss‬ول ان مفه‪ss‬وم‪ s‬التس‪ss‬ويق الفريوسي يرتكز اساسا على بعث رس‪ss‬الة اعالنية ذات‬
‫حمت‪ss s‬وى اس‪ss s‬تثنائي على ش‪ss s‬بكة األن‪ss s‬رتنت و العمل على انتش‪ss s‬ار ه‪ss s‬ذه الرس‪ss s‬الة مثل الف‪ss s‬ريوس‪ ،‬وذلك بقي‪ss s‬ام املس‪ss s‬تهلك‬
‫مبش‪s‬اركتها مع اش‪s‬خاص اخ‪s‬رين‪ ،‬وذل‪s‬ك ب‪s‬دفع األط‪s‬راف إلع‪s‬ادة نش‪s‬ر الرس‪s‬الة الفريوس‪s‬ية يف وس‪s‬طهم مقاب‪s‬ل ح‪s‬وافز‬
‫مادية أو معنوية ‪.‬‬

‫من خالل ما مت ذكره يف التعاريف الس‪ss‬ابقة جند ان التس‪ss‬ويق الفريوسي يرتبط بعنص‪ss‬رين رئيس‪ss‬يني مها الكلمة املنطوقة و‬
‫مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬وهذا ما يوضحه الشكل ادناه‪.‬‬

‫الشكل( رقم (‪:)01‬العالقة بين الكلمة المنطوقة و التسويق الفيروسي(‬

‫الكلمة‬
‫المنطوقة‬

‫التسويق‬
‫الفيروسي‬

‫هدى حممد‪ s‬ثابت‪ ،‬التسويق الفريوسي واثره على اختاذ قرار الشراء لدى املستهلكني من مستخدمي مواقع التواصل االجتماعي لشرحية الطلبة يف‬ ‫‪)(1‬‬

‫جامعة االسالمية بغزة‪ ،‬مذكرة ماجستري‪ ،‬اجلامعة االسالمية بغزة‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬ابريل ‪ ،2017‬ص ‪.15‬‬

‫ردينة عثمان يوسف‪ ،‬قياس أثر التسويق الفريوسي على قرار الشراء دراسة ميدانية‪ ،‬جامعة الزرقاء اخلاصة األردن‪ ،‬كلية‪ s‬االقتصاد والعلوم‬ ‫‪)(2‬‬

‫االدارية‪ ،‬ايلول ‪ ،2009‬ص‪17‬‬

‫هدى حممد ثابت‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.16‬‬ ‫‪)(3‬‬

‫‪-4-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬

‫الشبكة‬
‫االجتماعية‬

‫املصدر‪ :‬من اعداد الطالبة‬

‫يوضح لنا الش ‪ss s‬كل يف االعلى ان التس ‪ss s‬ويق الفريوسي له عالقة وطي‪ss s s‬دة بني الكلمة املنطوقة واليت تعرب عن املعلوم ‪ss s‬ات‬
‫املتعلقة باملؤسسة واليت يتم ت ‪ss s‬داوهلا ما بني االص ‪ss s‬دقاء واالق ‪ss s‬ارب‪ ،‬ويك ‪ss s‬ون ه ‪ss s‬ذا من خالل الش ‪ss s‬بكة االجتماعية على‬
‫االن ‪ss‬رتنت‪ ،‬ومنه فالكلمة املنطوقة االجيابية اليت تنتشر عرب الش ‪ss‬بكة االجتماعية ويك ‪ss‬ون انتش ‪ss‬ارها واس ‪ss‬ع‪ ،‬فه ‪ss‬ذا يعطي‬
‫محلة تسويقية فريوسية ناجحة‪.‬‬

‫الفرع الثالث‪ :‬أهمية التسويق الفيروسي‬

‫(‪)1‬‬
‫تتجلى امهية التسويق الفريوسي فيما يلي ‪:‬‬

‫‪‬من الس ‪ss‬مات املم ‪ss‬يزة للتس ‪ss‬ويق الفريوسي قابليته للتفاع ‪ss‬ل‪ ،‬حيث ميكن للمس ‪ss‬وقني ان يتف ‪ss‬اعلوا مع الزب ‪ss‬ائن فعليا ملعرفة‬
‫حاجاهتم و رغباهتم بشكل مباشر‪.‬‬

‫‪‬قابلية التحديد‪ :‬ميكن ل ‪ss s‬زوار موقع املؤسسة حتديد انفس ‪ss s‬هم‪ ،‬و تق ‪ss s‬دمي معلوم ‪ss s‬ات ح ‪ss s‬ول رغب ‪ss s‬اهتم و احتياج ‪ss s‬اهتم قبل‬
‫الشراء‪ ،‬ومنه ميكن للمؤسسة استثمار املعلومات اليت يقدمها زبائنها على موقعها‪.‬‬

‫‪‬تقدمي وسيلة تسويقية سريعة و متميزة‪ ،‬توفر معلومات مفص‪ss‬لة عن املنتج او الس‪ss‬لعة للزب‪ss‬ائن‪ ،‬مما جيعلهم يتخ‪ss‬ذون ق‪ss‬رار‬
‫الشراء عن وعي وثقة‪.‬‬

‫‪‬زيادة االنتشار وذلك من خالل الوصول للزبائن بسهولة‪.‬‬

‫له‪.‬‬ ‫‪‬اخنفاض تكاليف االعالن على االنرتنت باملقارنة مع األشكال التقليدية‬

‫‪‬االعتماد على العامل االفرتاضي كأداة تسويقية هامة‪ ،‬خاصة بعد الزيادة الكبرية يف استخدامه من طرف ماليني الن‪ss‬اس‬
‫عرب العامل‪.‬‬

‫هدى حممد‪ s‬ثابت‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.33‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫‪-5-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪‬امكانية الرد على االنشغاالت و التساؤالت اليت يطرحها الزبائن خالل فرتة احلملة‪.‬‬

‫‪‬االستفادة من الكلمة املنطوقة االجيابية حول املنتج او اخلدمة‪.‬‬

‫الفرع الرابع‪ :‬أهداف التسويق الفيروسي‬

‫اص‪ss‬بح العديد من املس‪ss‬وقون يهتم‪ss‬ون بتط‪ss‬بيق التس‪ss‬ويق الفريوسي يف انش‪ss‬طتهم التس‪ss‬ويقية‪ ،‬وذلك ملا ميكنهم حتقيقه من‬
‫اهداف من خالله سواء كانت هذه االخرية اقتصادية او غري اقتصادية نذكر منها ما يلي‪:‬‬

‫‪:‬‬
‫(‪)1‬‬
‫‪-1‬األهداف االقتصادية‪ :‬تتمثل االهداف اليت حيققها التسويق الفريوسي يف اجملال االقتصادي يف‬

‫‪‬الوصول اىل الزبائن احملتملني بالسرعة املمكنة و التكلفة املنخفضة؛‬

‫‪‬سرعة انتشار الرسالة االعالنية الفريوسية ‪ ،‬وامكانية الوصول اىل الزبائن احملليني االقليميني و العامليني؛‬

‫‪‬خلق ميزة تنافسية للمؤسسة يف السوق‪.‬‬

‫‪-2‬األه ((داف التس ((ويقية‪ :‬وهي حتتل امهية كب ‪ss‬رية ل ‪ss‬دى املس ‪ss‬وقون حيث يس ‪ss‬عون لتحقيقها من خالل تط ‪ss‬بيقهم لتقني ‪ss‬ات‬
‫التسويق الفريوسي‪ ،‬وميكن تلخيصها يف الشكل ادناه‪:‬‬

‫الشكل رقم (‪ :)02‬أهداف التسويق الفيروسي‬

‫رضا‬
‫الزبون‬

‫درجة‬
‫الشهرة‬ ‫اهداف التسويق‬ ‫الحصول‬
‫الفيروسي‬ ‫على الزبائن‬
‫درمان سليمان صادق‪ ،‬تقنية التسويق الفريوسي يف سوق منظمات األعمال‪ ،‬كلية‪ s‬االدارية واالقتصاد‪ ،‬جامعة هدوك‪ ،‬العراق‪ ،‬سنة ‪، 2008‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫ص ‪.8‬‬

‫‪-6-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬

‫والء‬
‫الزبائن‬

‫املص‪ss‬در‪ :‬يوس‪ss‬ف حجيم الط‪ss‬ائي و آخ‪ss‬رون‪ ،‬إس‪ss‬رتاتيجية‪ s‬التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي و دوره‪ss‬ا يف ادراك الزب‪ss‬ون‬
‫للقيمة دراسة استطالعية آلراء عينة من االساتذة اجلامعيني‪ ،‬ص‪8‬‬

‫من خالل الش‪ss s‬كل ميكننا اس‪ss s‬تخالص ان التس‪ss s‬ويق الفريوسي يه‪ss s‬دف اىل احلص‪ss s‬ول على الزب‪ss s‬ائن احلاليني و احملتملني‪،‬‬
‫واضافة اىل ذلك حتقيق رضا هؤالء الزبائن وذلك بإشباع حاجاهتم املختلفة‪ ،‬والسعي لكسب والهتم‪ ،‬وزي‪ss‬ادة ش‪ss‬هرة‬
‫املؤسسة‪.‬‬

‫الفرع الخامس‪ :‬استراتيجيات التسويق الفيروسي وأنواعه‬

‫سوف نتطرق يف هذا املطلب اىل انواع التسويق الفريوسي واسرتاتيجياته‪.‬‬

‫أوال‪ :‬استراتيجيات التسويق الفيروسي‬

‫يتم‪ss‬يز التس‪ss‬ويق الفريوسي بن‪ss‬وعني من االس‪ss‬رتاتيجيات كل واح‪ss‬دة تتماشى مع احد ان‪ss‬واع التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪ ،‬كما‬
‫هو موضح يف الشكل ادناه‪:‬‬

‫الشكل رقم(‪ :)03‬استراتيجيات التسويق الفيروسي‬

‫انواع التسويق‬
‫الفيروسي‬

‫التسويق الفيروسي‬ ‫‪-7-‬‬ ‫التسويق الفيروسي غير‬

‫النشيط‬ ‫النشيط‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬

‫املصدر‪ :‬شوشاوي نسيمة‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪78‬‬

‫(‪)1‬‬
‫‪:‬‬ ‫تتمثل اسرتاتيجيات التسويق الفريوسي من خالل الشكل فيما يلي‬

‫‪ *1‬اس ((تراتيجية التكامل المنخفض‪ :‬تتماشى ه ‪ss‬ذه االس ‪ss‬رتاتيجية مع التس ‪ss‬ويق الفريوسي غري النش ‪ss‬يط‪ ،‬حيث تعتمد‬
‫هذه االسرتاتيجية على ارسال الرسالة الفريوسية للزبائن احملتملني على بريدهم االلكرتوين اهلومتيل‪.‬‬

‫‪ *2‬اس((تراتيجية التكامل المرتفع‪ :‬تعتمد ه‪ss‬ذه االس‪ss‬رتاتيجية على الت‪ss‬دخل املباشر للزب‪ss‬ون يف اس‪ss‬تهداف مس‪ss‬تخدمني‬
‫ج‪ss‬دد‪ ،‬ويتم اس‪ss‬تخدام ه‪ss‬ذا الن‪ss‬وع من االس‪ss‬رتاتيجية مع التس‪ss‬ويق الفريوسي النش‪ss‬يط‪ ،‬حيث تتطلب ه‪ss‬ذه االس‪ss‬رتاتيجية‬
‫اقن‪ss‬اع املس‪ss‬تخدم بإع‪ss‬ادة بعث الرس‪ss‬الة يف وس‪ss‬طه‪ ،‬فكلما زاد ع‪ss‬دد املس‪ss‬تخدمني ال‪ss‬ذين يش‪ss‬جعهم املس‪ss‬تخدم الس‪ss‬تخدام‬
‫املوقع االلكرتوين سيحصلون على مزايا اكثر‪.‬‬

‫اس ‪ss‬تخدمت ه‪ss s‬ذه االس‪ss s‬رتاتيجية ل ‪ss‬رتويج ‪ Skype Brand‬من خالل اس ‪ss‬تخدام الكلمة املنطوقة وتش ‪ss‬جيع‬
‫جدد‪ ،‬وقد وصل املشاركون يف هذا املوقع ‪45‬مليون مستخدم‪.‬‬ ‫األشخاص على حتميل الربنامج وجتنيد مستخدمني‬

‫اهلدف الرئيسي الس‪ss‬رتاتيجيات التس‪ss‬ويق الفريوسي يتمثل يف كسب املس‪ss‬تخدمني ودفعهم لنشر املعلم‪ss‬ات ح‪ss‬ول‬
‫املنتج هبدف كسب زبائن جدد وذلك من خالل‪:‬‬

‫‪ -‬سهولة اعادة بعث الرسالة االلكرتونية؛‬

‫‪ -‬اثارة االهتمام للمنتج املعلن عليه؛‬

‫‪ -‬خلق ما يسمى بالطنني ‪ Buzz‬حول املنتج؛‬

‫شوشاوي نسيمة‪ s،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪79‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫‪-8-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪ -‬االستفادة مما تنشره منتديات االنرتنت من معلومات‪ s،‬وذلك من خالل االطالع على املعلوم‪ss‬ات اليت يتم نش‪ss‬رها يف‬
‫املوقع؛‬

‫اثارة اجلدل من خالل فتح احلوار ( الدردشة)وطرح االسئلة والسماح للمستخدمني باملشاركة وطرح االفكار؛‬ ‫‪-‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬انواع التسويق الفيروسي‬

‫هناك نوعني من التسويق الفريوسي و املمتثلني فيما يلي‪:‬‬

‫‪1‬ـ التس((ويق الفيروسي النش((يط‪ :‬يف ه‪ss‬ذا الن‪ss‬وع يقع على ع‪ss‬اتق الزب‪ss‬ون مس‪ss‬ؤولية نشر الرس‪ss‬الة الفريوس‪ss‬ية‪ ،‬والوص‪ss‬ول‬
‫(‪)1‬‬
‫‪.‬‬ ‫ألكرب شرحية ممكنة من الزبائن املتواجدين على شبكة االنرتنت‪ ،‬و بالتحديد مواقع التواصل االجتماعي‬

‫‪2‬ـ التس((ويق الفيروسي غ((ير النش((يط‪ :‬التس‪ss‬ويق الفريوسي غري النش‪ss‬يط ال يتطلب اش‪ss‬رتاك املس‪ss‬تخدم بش‪ss‬كل نش‪ss‬يط يف‬
‫نشر الرس ‪ss s‬الة االعالنية املتعلقة ب ‪ss s‬املنتج او اخلدم ‪ss s‬ة‪ ،‬حيث ان املنتج الرئيسي هو ال ‪ss s‬ذي يت ‪ss s‬وىل مهمة بعث الرس ‪ss s‬الة اىل‬
‫(‪)2‬‬
‫‪.‬‬ ‫املستخدم‬

‫المطلب االث ( ((اني‪ :‬حمالت التس ( ((ويق الفيروسي و معوق ( ((ات نج ( ((اح التس ( ((ويق الفيروسي ع ( ((بر مواقع التواصل‬
‫االجتماعي‬

‫من خالل هذا املطلب سوف نتحدث عن مخالت التسويق الفريوسي و معوقات جناح التس‪ss‬ويق الفريوسي عرب مواقع‬
‫التواصل االجتماعي‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬مراحل التخطيط لحملة اعالنية فيروسية‪:‬‬

‫مير التخطيط حلملة اعالنية بعدة مراحل تتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫‪ -1‬دراسة السوق من خالل مجع البيانات واملعلومات املتعلقة حبجم الطلبات املنافسة‪ ،‬وخصائص املستهلك‪.‬‬

‫هدى حممد‪ s‬ثابت‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.26‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫درمان سليمان‪ s‬صادق‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪.9‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-9-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪-2‬صياغة األهداف من احلملة‪ ،‬وإختيار الفئة املستهدفة‪.‬‬

‫‪-3‬حتديد النفقات اليت تتطلبها احلملة االعالنية‪.‬‬

‫‪ -4‬تص‪ss‬ميم حمت‪ss‬وى الرس‪ss‬الة االعالني‪ss‬ة‪ ،‬وه‪ss‬ذه املرحل‪ss‬ة مهم‪ss‬ة ج‪ss‬دا‪ ،‬كوهنا ت‪ss‬راهن على أفك‪ss‬ار اس‪ss‬تثنائية ميكنه‪ss‬ا ج‪ss‬ذب‬
‫املستهلك‪.‬‬

‫‪-5‬اج ‪ss‬راء تق ‪ss‬ييم أويل قب ‪ss‬ل تنفي ‪ss‬ذ برن ‪ss‬امج احلمل ‪ss‬ة التس ‪ss‬ويقية وذل ‪ss‬ك ب ‪ss‬إجراء اختب ‪ss‬ار على الزب ‪ss‬ائن احلقيق ‪ss‬يني واحملتملني‬
‫وقياس األثر املتوقع للعالمة‪ ،‬حيث أن نتائج احلملة ال ينبغي أن تقتصر على اجلانب املرئي فقط‪ ،‬ب‪s‬ل هتدف أيض‪ss‬ا‬
‫كسب رضى الزبائن‪.‬‬

‫‪-6‬التق ‪ss‬ييم النه ‪ss‬ائي للحمل ‪ss‬ة ملعرف ‪ss‬ة نق ‪ss‬اط الق ‪ss‬وة والض ‪ss‬عف وتق ‪ss‬ييم فعاليته ‪ss‬ا وذل ‪ss‬ك حبس ‪ss‬اب مع ‪ss‬دل االس ‪ss‬تجابة وكم‬
‫(‪)1‬‬
‫املبيعات‪ ،‬والكلفة وحجم االستفسار عن املنتج أو اخلدمة ومعدل حتويل االستفسار اىل شراء‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬خطوات تطوير الحملة التسويقية الفيروسية‪:‬‬

‫مير تطوير محلة اعالنية فريوسية مبجموعة من املراحل املتمثلة يف ما يلي‪:‬‬

‫أوال‪ :‬الرس ((الة‪ :‬العم ‪ss‬ل على ص ‪ss‬ياغة رس ‪ss‬الة ال ‪ss‬يت توص ‪ss‬ل مزاي ‪ss‬ا وفوائ ‪ss‬د املنتج أواخلدم ‪ss‬ة‪ ،‬وذل ‪ss‬ك ب ‪ss‬أن يك ‪ss‬ون‬
‫حمتواها استثنائي جلذب انتباه الزبون‪.‬‬

‫ثانيا‪:‬الموقع‪ :‬انش‪ss‬اء موق‪ss‬ع الك‪ss‬رتوين لل‪s‬رتويج للمنتج أو اخلدم‪s‬ة‪ ،‬ليص‪ss‬بح بإمك‪ss‬ان الزب‪s‬ائن توجي‪ss‬ه أص‪ss‬دقائهم‬
‫ومعارفهم هلذا املوقع‪.‬‬

‫ثالثا‪:‬سهولة المشاركة‪ :‬العم‪ss‬ل على أن يك‪ss‬ون حمت‪ss‬وى املوق‪ss‬ع قاب‪ss‬ل للمش‪ss‬اركة‪ ،‬كالس‪ss‬ماح للزب‪ss‬ائن بع‪ss‬رض‬
‫فيديو مضحك موجود يف موقعك على مدونتهم مباشرة‪.‬‬

‫أسس نجاح الحملة اإلعالنية الفيروسية‪:‬‬ ‫الفرع الثالث‪:‬‬

‫‪2‬‬
‫توجد جمموعة من االسس اليت جيب بناء احلملة االعالنية الفريوسية عليها وهي تتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫)(‪1‬‬
‫‪https:// istakteb.com/blogs/%D890A710D9908490D%‬‬

‫‪2‬‬
‫شوشاوي نسيمة مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص‪87‬‬

‫‪-10-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪ 1‬اإلبداع و االبتكار‪ :‬من املهم جدا تقدمي محالت اعالنية غري روتينية‪ ،‬اي ان تكون مبتكرة و تتميز باألصالة جلذب‬
‫اهتمام االشخاص احملتملني‪.‬‬

‫‪ 2‬الصياغة الجيدة للحملة‪ :‬تلعب الصياغة اجليدة للحملة االعالنية الفريوسية دور كبري يف جناحه‪ss‬ا‪ ،‬ل‪s‬ذلك يف غ‪s‬الب‬
‫االحيان تتخذ الش‪ss‬كل القصصي او الفك‪s‬اهي مما جيذب انتب‪s‬اه الش‪s‬خص املس‪s‬تهدف ملش‪ss‬اهدة احلملة و اع‪s‬ادة نش‪ss‬رها يف‬
‫وسطه‪.‬‬

‫الج ((انب الم ((رئي‪ :‬جيب على مص ‪ss‬مم احلملة اعط ‪ss‬اء امهية كب ‪ss‬رية للج ‪ss‬انب املرئي وذلك ب ‪ss‬الرتكيز على املغري ‪ss‬ات و‬ ‫‪3‬‬

‫األشياء اليت من شأهنا جذب اهتمام االشخاص املستهدفني‪ ،‬هذا ما يزيد من امكانية جناح احلملة الفريوسية‪.‬‬

‫‪ 4‬خلق العاطفة‪ :‬يس‪ss‬عى املعلن من خالل محلته االعالنية الفريوس‪ss‬ية خلق عاطفة قوية ل‪ss‬دى الفئة املس‪ss‬تهدفة‪ ،‬حيث ان‬
‫هذه العاطفة من شأهنا دفعهم اىل مشاركة الرسالة مع اقارهبم و اصدقائهم‪.‬‬

‫‪ 5‬السماح لألفراد بتب(ادل وتحميل الحمالت االعالنية الفيروس(ية‪ :‬يعد التب‪ss‬ادل ج‪ss‬وهر جناح التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪،‬‬
‫حيث ان من اهم مميزات احلملة االعالنية الفريوس‪ss‬ية الناجحة س‪ss‬رعة االنتش‪ss‬ار‪ ،‬ل‪ss‬ذلك البد على املعلن تف‪ss‬ادي القي‪ss‬ود‬
‫واحلواجز اليت تعيق انتشار احلملة‪.‬‬

‫ض ((مان تواصل المعل(((نين مع الفئة المس(((تهدفة‪ :‬من اهم عناصر جناح احلملة االعالنية الفريوس‪ss s‬ية تس‪ss s‬هيل عملية‬ ‫‪6‬‬

‫تواصل املعلنني مع الفئة املستهدفة و ذلك من خالل فتح اجملال لألفراد إلعطاء اراءهم سوآءا كانت اجيابية او سلبية‪.‬‬

‫ت((رك أث((ار ايجابية‪ :‬احلملة االعالنية الفريوس ‪ss‬ية اجلذابة من ش ‪ss‬أهنا ت ‪ss‬رك اث ‪ss‬ار اجيابية ل ‪ss‬دى الفئة املس ‪ss‬تهدفة‪ ،‬ففي ه ‪ss‬ذه‬ ‫‪7‬‬

‫احلالة البد على املعلن تعزيزها ألهنا ال ت‪ss s‬دوم و الس‪ss s‬عي اىل تزويد الش‪ss s‬خص املس‪ss s‬تهدف بكافة املعلوم‪ss s‬ات االزمة اليت‬
‫تريد املؤسسة ايصاهلا لكسبه‪.‬‬

‫الفرع الرابع‪:‬معوقات نجاح التسويق الفيروسي عبر مواقع التواصل اإلجتماعي‬

‫ذكر العديد من الب‪ss s s s‬احثني يف التس‪ss s s s‬ويق الكثري من العراقيل اليت من ش‪ss s s s‬أهنا ان تعرقل التس‪ss s s s‬ويق عرب مواقع التواصل‬
‫االجتماعي‪ ،‬نذكر منها‪:‬‬

‫‪‬امهال التعليقات و اآلراء املكتوبة من طرف الزبائن وعدم اخذها بعني االعتبار؛‬

‫‪-11-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪‬عدم وجود ختطيط اسرتاتيجي مسبق للتسويق الفريوسي عرب مواقع التواصل االجتماعي؛‬

‫‪‬الرتكيز على وسيلة الكرتونية واحدة و امهال البقية؛‬

‫‪‬انعدام عنصر االثارة يف الرسالة االعالنية الفريوسية؛‬

‫‪‬االخط‪ss s s‬اء اليت يقع فيها املس‪ss s s‬وقون عرب مواقع التواصل االجتم‪ss s s‬اع‪ ،‬باعتق‪ss s s‬ادهم ان تلك الوس‪ss s s‬يلة هي االداة الرئيس ‪ss s‬ية‬
‫للتسويق‪ ،‬لذلك ينصح جبذب املستهلك اىل املوقع الرئيسي للمؤسسة؛‬

‫‪‬اعتق‪ss‬اد العديد من م‪ss‬ديري املؤسس‪s‬ات ان وس‪s‬ائل التواصل االجتم‪ss‬اعي وس‪s‬يلة غري فعالة للتس‪ss‬ويق‪ ،‬ل‪s‬ذلك ال خيصص‪ss‬ون‬
‫(‪)1‬‬
‫املبالغ املناسبة لإلنفاق عليها‬

‫المطلب الثالث‪ :‬تقنيات التسويق الفيروسي‬

‫من اج‪ss‬ل تط‪ss‬بيق مفه‪ss‬وم التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي يف املؤسس‪ss‬ة يتم اإلعتم‪ss‬اد على العدي‪ss‬د من التقني‪ss‬ات و األدوت و ال‪ss‬يت‬
‫تتمثل فيما يلي‪:‬‬

‫تقنيات التسويق الفيروسي‪:‬‬

‫‪ -1‬البريد االلكتروني‪ :‬تعترب خدمة الربيد االلكرتوين اخلدمة األكثر انتش‪s‬ارا واس‪s‬تخداما على االن‪s‬رتنت فهي تس‪s‬مح‬
‫لألش‪ss‬خاص املتص‪ss‬لني على الش‪ss‬بكة بتب‪ss‬ادل الرس‪ss‬ائل وامللف‪ss‬ات باس‪ss‬تخدام حواس‪ss‬يبهم الشخص‪ss‬ية بك‪ss‬ل س‪ss‬هولة دون‬
‫القيام بأي جهد‪ ،‬كما انه بالسرعة والتكلفة قليلة‪.‬‬
‫حيث يتم اس‪ss‬تخدام خدم‪ss‬ة الربي‪ss‬د االلك‪ss‬رتوين من قب‪ss‬ل املس‪ss‬وقني من أج‪ss‬ل الوص‪ss‬ول اىل املس‪ss‬تهلكني احلاليني‬
‫أو احملتملني‪ ،‬وذاك بارس‪ss‬ال رس‪ss‬ائل مباش‪ss‬رة اىل مس‪ss‬تخدمي االن‪ss‬رتنت ال‪ss‬ذين ل‪ss‬ديهم اهتم‪ss‬ام باس‪ss‬تقبال الرس‪ss‬ائل من‬
‫املعلن‪ ،‬وهبذه الطريقة يستهدف االعالن مس‪s‬تهلكني ل‪s‬ديهم اهتم‪ss‬ام ب‪s‬املنت‪ ،‬وتعت‪ss‬رب ه‪s‬ذه الطريق‪ss‬ة من أك‪s‬ثر الط‪ss‬رق‬
‫فعالية يف االتصاالت التسويقية‪.‬‬

‫هدى حممد‪ s‬ثابت‪ ،‬مرجع سبق ذكره‪ ،‬ص ‪46‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫‪-12-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫ويتم عرب الربي‪ss‬د االلك‪s‬رتوين ارس‪s‬ال ص‪s‬ور وفي‪s‬ديوهات اىل الزب‪ss‬ون املس‪s‬تهدف‪ ،‬ويف هناي‪s‬ة الرس‪s‬الة يتم وض‪ss‬ع‬
‫روابط معينة من خالل الضغط عليها لتمكني الشخص من الدخول اىل موق‪ss‬ع الش‪s‬ركة واحلص‪s‬ول على معلوم‪ss‬ات‬
‫أكثر حول املنتج املرغوب‪ ،‬وهبذا تتمكن الشركة من احلصول على الربيد االلكرتوين اخلاص بزواره‪ ،‬لتقوم بع‪ss‬د‬
‫ذل ‪ss‬ك بتوجي ‪ss‬ه رس ‪ss‬ائل هلم ع ‪ss‬رب الربي ‪ss‬د يتعل ‪ss‬ق بك ‪ss‬ل أخب ‪ss‬ار املنتج(‪ .)1‬وعن ‪ss‬د قي ‪ss‬ام الزب ‪ss‬ون بارس‪ss‬ال الرس‪ss‬الة االعالني ‪ss‬ة‬
‫الفريوسية اليت تصله عرب بريده االلكرتوين اىل عدد من أص‪s‬دقائه وك‪s‬ل ص‪s‬ديق يرس‪s‬لها اىل ع‪s‬دد أخ‪s‬ر من أص‪s‬دقائه‬
‫ومعارف‪s‬ه‪ ،‬هك‪s‬ذا تص‪s‬ل الرس‪s‬الة اىل جمموع‪s‬ة كب‪s‬رية من األش‪s‬خاص وتنتش‪s‬ر بس‪s‬رعة عالي‪s‬ة ب‪s‬دون ان تتحم‪s‬ل الش‪s‬ركة‬
‫أي تكلفة عن ذلك(‪.)2‬‬
‫‪-2‬اليوتي(وب ‪ : youtube‬يعت‪ss‬رب املوق‪ss‬ع االجتم‪ss‬اعي ‪ youtube‬تط‪ss‬بيق مث‪ss‬ايل للتس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪ ،‬فهي حال‪ss‬ة‬
‫قي‪ss‬ام ش‪ss‬خص م ‪ss‬ا برف ‪ss‬ع في ‪ss‬ديو على موق‪ss‬ع ‪ youtube‬وك ‪ss‬ان حمت ‪ss‬وى الفي‪ss‬ديو ممت‪ss‬ع فس‪ss‬وف تتم مش‪ss‬اركته على‬
‫ش ‪ss‬بكة االن ‪ss‬رتنت بش ‪ss‬كل واس ‪ss‬ع يف الش ‪ss‬بكات االجتماعي ‪ss‬ة‪ ،‬فمعظم املؤسس ‪ss‬ات تق ‪ss‬وم برف ‪ss‬ع اعالن ‪ss‬ات في ‪ss‬ديو على‬
‫املوق‪ss‬ع وذل‪ss‬ك للقي‪ss‬ام بع‪ss‬رض تس‪ss‬ويقي أومس‪ss‬ابقة ل‪ss‬ربح ج‪ss‬ائزة يع‪ss‬رض ض‪ss‬من في‪ss‬ديو حيف‪ss‬ز املش‪ss‬اهدين على مش‪ss‬اهدته‬
‫ومشاركته‪ ،‬وحىت تكون هذه التقنية ناجحة جيب مراعاة عدة أمور أمهها‪:‬‬

‫‪ ‬البساطة يف فيديو املنتج‬

‫‪ ‬أال يزيد كل فيديو عن ثالثة دقائق ان مل يكن أقل‪.‬‬
‫‪‬الوصف الواضح والدقيق للمقطع‬
‫‪‬االبتعاد عن التزييف‬
‫‪‬دع‪ss s‬وة اجملموع‪ss s‬ات االفرتاض‪ss s‬ية واجلمه‪ss s‬ور املس‪ss s‬تهدف اىل مش‪ss s‬اركة الفي‪ss s‬ديو‪ ،‬وتك‪ss s‬وين محل‪ss s‬ة تروجيي‪ss s‬ة واش‪ss s‬هارية‬
‫(‪)3‬‬
‫للفيديو‬

‫هدى حممد‪ s‬ثابت‪ ،‬مرجع سابق ذكره‪ ،‬ص ‪54‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫)(‪2‬‬
‫‪Journal of economics and administrative sciencees. Vol 25 N 113 ; 2019 ; p6‬‬

‫سليمة خملوف وفاتح جماهدي‪ ،‬وعي املستهلك اجلزائري باستخدام تقنيات التسويق الفريوسي كأداة لتنشيط السياحة يف اجلزائر‪ ،‬دراسة ميدانية‬ ‫‪)(3‬‬

‫وحتليلية‪ s،،‬دراسات العدد االقتصادي (‪ ) : 2676ISS N -2013‬اجمللد‪ ،8‬العدد‪ ،2‬مارس ‪ ،2017‬األغواط‬

‫‪-13-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪-‬الفايبر‪ :‬يعترب الفايرب أحد تطبيقات شبكات التواصل االجتماعي خمصص إلرسال الرسائل وإجراء املكاملات ال‪s‬يت‬
‫ترب‪ss‬ط بني األش‪ss‬خاص وال‪ss‬ذين حيب‪ss‬وهنم‪ ،‬إض‪ss‬افة اىل مكاملات ص‪ss‬وتية وفي‪ss‬ديو ب‪ss‬ه عالي‪ss‬ة اجلودة‪ ،‬وخص‪ss‬ائص أخ‪ss‬رى‬
‫بغض النظ‪ss‬ر عن ه‪ss‬ويتهم ومك‪ss‬ان تواج‪ss‬دهم‪ ،‬حيث ي‪ss‬وفر الف‪ss‬ايرب اتص‪ss‬ال جماين وأمن ل‪ss‬ذلك ع‪ss‬دد مس‪ss‬تخدميه أك‪ss‬ثر‬
‫من ‪ 01‬مليار مستخدم حول العامل ‪www.viber.com‬‬
‫مت تأسيس ‪ss s‬ه س ‪ss s‬نة ‪ 2004‬من ط ‪ss s‬رق ‪ mark zuckberg‬فكرت ‪ss s‬ه ش ‪ss s‬بكة‬ ‫‪-‬الفايس( ((بوك‪:facebook :‬‬
‫اجتماعي ‪ss‬ة البق ‪ss‬اء الرواب ‪ss‬ط بني اجملموع ‪ss‬ات على أس ‪ss‬اس االقليم‪ ،‬والعم ‪ss‬ل او اجلامع ‪ss‬ة ‪ ...‬اخل‪ ،‬حيث يك ‪ss‬ون هن ‪ss‬اك‬
‫ف‪ss‬رص للتح‪ss‬اور واض‪ss‬افة تعليق‪ss‬ات‪ ،‬فأص‪ss‬بح لك‪ss‬ل ش‪ss‬ركة ص‪ss‬فحة على فايس‪ss‬بوك تتواص‪ss‬ل من خالهلا على زبائنه‪ss‬ا‪،‬‬
‫وتنش‪ss‬ر ك‪ss‬ل م‪ss‬ا خيص منتجاهتا‪ ،‬كم‪ss‬ا ان الفايس‪ss‬بوك يق‪ss‬دم للش‪ss‬ركات فرص‪ss‬ة لالس‪ss‬تماع لآلراء الس‪ss‬لبية واالجيابي‪ss‬ة‬
‫ملس‪ss s‬تهلكيها ح‪ss s‬ول املنتج‪ss s‬ات ال‪ss s‬يت تق‪ss s‬دمها‪ ،‬وك‪ss s‬ذلك ميكن ألي عض‪ss s‬و من أعض‪ss s‬اء ص‪ss s‬فحة الفايس ‪ss‬بوك اخلاص ‪ss‬ة‬
‫بالشركة مشاركة منشورات مع أصدقائه من خالل النقر على ‪ shar‬كما ميكن التعليق على املنش‪ss‬ورات وبعض‬
‫الرسائل اليها‪ ،‬ألن هذا يدحل ضمن اخلدمات املختلفة اليت يقدمها الفاسيبوك واليت تتمثل يف‪:‬‬

‫‪ ‬خاصية الصور والفيديو‪ :‬إن مشاركة الفيديو والصور خيلق فرصة للمناقشة وإظهار قوة الكلمة املنطوقة‪.‬‬

‫‪ ‬خاصية احللقات أو اجملموعات‪ :‬ميكن للمشاركني من اعداد جمموعات نقاش يف موضوع ما‬

‫المبحث الثاني(‪:‬مدخل نظري لسلوك المستهلك‬

‫سنتطرق خالل ه‪s‬ذا املبحث اىل ثالث‪s‬ة مط‪s‬الب‪ ،‬نتح‪s‬دث يف األول عن اساس‪s‬يات ح‪s‬ول س‪s‬لوك املس‪s‬تهلك‪ ،‬ام‪s‬ا يف‬
‫املطلب الث‪ss s‬اين س‪ss s‬نتناول العوام‪ss s‬ل الداخلي‪ss s‬ة املؤثرة على س‪ss s‬لوك املس‪ss s‬تهلك‪ ،‬ام‪ss s‬ا املطلب الث‪ss s‬الث فيتعل ‪ss‬ق بالعوام ‪ss‬ل‬
‫اخلارجية‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬اساسيات حول سلوك المستهلك‬

‫من خالل هذا املطلب سنتطرق اىل كل من تعريف سلوك املستهلك‪ ،‬و امهية دراسته‪.‬‬

‫الفرع األول‪:‬تعريف سلوك المستهلك‬

‫‪-14-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫التعريف األول‪ :‬يتم تعريف س‪s‬لوك املس‪s‬تهلك على انه‪ ":‬جمموعة االنش‪s‬طة و الق‪s‬رارات اليت يتخ‪s‬ذها الف‪s‬رد عند البحث‬
‫(‪)1‬‬
‫"‪.‬‬ ‫او الشراء او االستخدام او التقييم للسلع و اخلدمات اليت تشبع حاجاته و رغباته و احتياجاته‬

‫التعريف الثاني‪ :‬يع‪ss‬رف أيضا انه‪ ":‬ذلك التص‪ss‬رف ال‪s‬ذي ي‪s‬ربزه املس‪ss‬تهلك عند ش‪ss‬راء الس‪s‬لع أو اخلدمات و ال‪ss‬ذي يك‪ss‬ون‬
‫(‪)2‬‬
‫"‪.‬‬ ‫متأثر بعدة عوامل نفسية و بيئية‬

‫من خالل ما سبق ذكره ميكن تعريف سلوك املس‪ss‬تهلك بأنه خمتلف النش‪ss‬اطات والس‪s‬لوكيات اليت ميارس‪ss‬ها الف‪ss‬رد عند‬
‫التخطيط لشراء املنتج‪ ،‬وذلك إلشباع حاجاته و رغباته‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪:‬ألهمية دراسة سلوك المستهلك‬

‫تع‪ss‬ود دراسة س‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك بالفائ‪ss‬دة على كل اط‪ss‬راف العملية التبادلي‪ss‬ة‪ ،‬من مس‪ss‬تهلكني بكل ان‪ss‬واعهم و املس‪ss‬وقني‬
‫ايضا حيث سنوضح امهية دراسة سلوك املستهلك بالنسبة لكل طرف‪.‬‬

‫أوال‪ :‬بالنسبة للمستهلك الفرد‪:‬‬

‫تفيد دراسة سلوك املستهلك القرد من خالل تزويده مبختلف البيانات و املعلومات‪ ،‬اليت تساعد يف اختاذ ق‪ss‬رار الش‪ss‬راء‬
‫مبا يتالءم مع امكانياته الشرائية‪.‬‬ ‫إلشباع حاجاته و ذلك‬

‫ثانيا‪:‬بالنسبة لألسرة‪:‬‬

‫تكمن امهية دراسة س ‪ss‬لوك املس ‪ss‬تهلك على مس ‪ss‬توى االس ‪ss‬رة‪ ،‬كوهنا متكن املؤثرين على ق ‪ss‬رار الش ‪ss‬راء من اج ‪ss‬راء كافة‬
‫التحليالت االزمة لتحديد نق‪ss‬اط الق‪ss‬وة و نق‪ss‬اط الض‪ss‬عف ملختلف الب‪ss‬دائل الس‪ss‬لعية او اخلدمية املتاح‪ss‬ة‪ ،‬و اختي‪ss‬ار الس‪ss‬بيل‬
‫االمثل الذي حيقق اقصى اشباع ممكن‪.‬‬

‫ثالثا‪:‬بالنسبة للمنضمات الصناعية و التجارية‪:‬‬

‫طلعت اسعد عبد احلميد واخرون‪" ،‬سلوك املستهلك" (املفاهيم املعاصرة والتطبيقات)‪ ،‬مكتبة الشرقي‪ ،‬مصر ‪ ،2005‬ص ‪21‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫شتوان صونيا‪" ،‬حماضرات يف سلوك املستهلك" كلية‪ s‬العلوم االقتصادية والتجارية وعلوم التسيري‪ s،‬ص ‪8‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-15-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫تربز امهية دراسة سلوك املستهلك بالنسبة للمنضمات الصناعية و التجارية من خالل اس‪s‬تفادة ه‪s‬ذه االج‪s‬رية من نت‪s‬ائج‬
‫(‪)1‬‬
‫‪.‬‬ ‫الدراسة عند التخطيط ملا جيب انتاجه كما و نوعا‪ ،‬إلشباع حاجات و رغبات املستهلكني احلاليني و احملتملني‬

‫رابعا‪:‬بالنسبة لرجال التسويق‪:‬‬

‫(‪)2‬‬
‫‪:‬‬ ‫تتمثل امهية دراسة سلوك املستهلك بالنسبة لرجال التسويق فيما يلي‬

‫‪‬تصميم االسرتاتيجيات التسويقية اليت تتماشى مع سلوك املستهلك؛‬

‫‪‬املساعدة يف فهم و دراسة العوامل املؤثرة على سلوك املستهلك و التكيف معها؛‬

‫‪‬التمكن من مواجهة املنافسة بعد الفهم اجليد لسلوك املستهلك؛‬

‫‪‬تصميم املزيج التسويقي الذي يالئم نتائج دراسة سلوك املستهلك؛‬

‫المطلب الثاني‪ :‬العوامل الداخلية المؤثرة على سلوك المستهلك‬

‫هن‪ss‬اك مجل‪ss‬ة من العوام‪ss‬ل الداخلي‪ss‬ة املؤثرة على س‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك وال‪ss‬يت ذكره‪ss‬ا العدي‪ss‬د من الكت‪ss‬اب والب‪ss‬احثني وهي‬
‫تنقسم اىل العوامل النفسية و العوامل الشخصية‪.‬‬

‫الفرع األول‪ :‬العوامل النفسية‬

‫‪ /1‬الدوافع‬

‫متثل ال ‪ss‬دوافع احلاج ‪ss‬ات الكامنة لإلنس ‪ss‬ان و اليت يس ‪ss‬عى لتحقيقها ‪ ،‬وهي تعترب احملرك الرئيسي ال ‪ss‬ذي حيرك االف ‪ss‬راد حنو‬
‫اتباع سلوك معني‪ s،‬اي اهنا حاجة او رغبة ما يؤدي باإلنسان ان يتصرف بطريقة معينة‪.‬‬

‫‪ / 2‬االدراك‪:‬‬

‫حممد‪ s‬ابراهيم عبيدات‪" ،‬سلوك املستهلك (مدخل اسرتاتيجي)"‪ ،‬دار وائل للنشر‪ ،‬الطبعة الرابعة‪ ،‬األردن‪ ،‬ص ‪18-17‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫كاسر نصر املنصور‪ ،‬سلوك املستهلك مدخل االعالن‪ ،‬الطبعة األوىل‪ ،‬دار احلامد للنشر والتوزيع‪ ،‬عمان‪ ،2006 ،‬ص ‪65-64‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-16-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫يرتبط االدراك باالنطباع ‪ss‬ات الدهنية لألف ‪ss‬راد عند قي ‪ss‬امهم بتفسري و تنظيم م ‪ss‬ؤثرات معين ‪ss‬ة‪ ،‬حيث ان االدراك هو احد‬
‫اسباب التفكري‪.‬‬

‫‪ /3‬التعليم‪:‬‬

‫يقصد به التغ‪ss s‬ريات اليت تط‪ss s‬رأ على س‪ss s‬لوك املس‪ss s‬تهلك بص‪ss s‬فة مس‪ss s‬تمرة نتيجة اخلربة املكتس‪ss s‬بة‪ ،‬حيث ان التعليم يت‪ss s‬أثر‬
‫بشكل كبري بعملية التكرار‪ ،‬فمثال عند تكرار الرتويج ملنتج ما قد يؤدي اىل استجابة املستهلك لش‪s‬رائها عن‪ss‬دما تك‪s‬ون‬
‫مطابقة الحتياجاته(‪.)1‬‬

‫اإلتجاهات‪:‬‬ ‫‪/4‬‬

‫ميكن تعريف االجتاه ‪ss s‬ات على اهنا تعبري عن املش ‪ss s‬اعر الداخلية لألف ‪ss s‬راد و اليت تعكس و تكشف فيما اذا ك‪ss s‬ان ل‪ss s‬ديهم‬
‫مي ‪ss‬ول إجيابية او س‪ss s‬لبية اجتاه املنتج ‪ ،‬فاالجتاه‪ss s‬ات متثل خمرج‪ss s‬ات مي‪ss s‬ول نفس‪ss s‬ية لألف‪ss s‬راد‪ ،‬حيث اهنا ال تالحظ بص ‪ss‬ورة‬
‫(‪)2‬‬
‫مباشرة بل يتم استنتاجها‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪ :‬العوامل الشخصية‬

‫هن‪ss‬اك العدي‪ss‬د من العوام‪ss‬ل الشخص‪ss‬ية املتعلق‪ss‬ة ب‪ss‬الفرد حبد ذات‪ss‬ه وال‪ss‬يت ت‪ss‬ؤثر على س‪ss‬لوكه‪ ،‬تتمث‪ss‬ل ه‪ss‬ذه العوام‪ss‬ل فيم‪ss‬ل‬
‫يلي‪:‬‬

‫‪ 1‬العمر دورة حياة األسرة‪:‬‬

‫حبيث يقوم األفراد بتغيري السلع و اخلدمات اليت يشرتوهنا مع تغري املرحلة العمرية اليت ميرون هبا‪ ،‬فتفض‪ss‬يالت‬
‫الف‪ss‬رد لن‪ss‬وع الس‪ss‬لع ال‪ss‬يت يق‪ss‬رر ش‪ss‬رائها من أطعم‪ss‬ة‪ ،‬مالبس وغريه‪ss‬ا غالب‪ss‬ا م‪ss‬ا تك‪ss‬ون ذات ارتب‪ss‬اط ق‪ss‬وي و مهم‬

‫عبد احلسني الشبالوي‪ " ،‬سلوك املستهلك السياحي بني النظرية والتطبيق"دار األيام للنشر والتوزيع‪ ،‬الطبعة األوىل‪ ،‬األردن‪ ،‬ص ‪46‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫حممد‪ s‬ابراهيم عبيدات‪ ،‬مرجع سبق ذكرهص ‪.216‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-17-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫باملرحل‪ss s‬ة العمري‪ss s‬ة ال‪ss s‬يت مير هبا‪ ،‬و بالت‪ss s‬ايل فمع‪ss s‬دالت الش‪ss s‬راء و نوعي‪ss s‬ة الس‪ss s‬لع و اخلدمات املش‪ss s‬رتاة و كمي‪ss s‬ة‬
‫املشرتيات ختتل‪s‬ف حس‪s‬ب عم‪s‬ر الف‪s‬رد املس‪s‬تهلك‪ ،‬فعلى املس‪s‬وقان يتعام‪s‬ل م‪s‬ع ك‪s‬ل فئ‪s‬ة عمري‪s‬ة بأس‪s‬لوب خمتل‪s‬ف‬
‫عن الفئة األخرى واليت تنقسم اىل(‪:)1‬‬

‫_ مرحلة الطفولة حتى العاشرة من العمر‪ :‬تتم‪s‬يز ه‪s‬ذه املرحل‪s‬ة باحلركي‪s‬ة و النم‪ss‬و الس‪ss‬ريعني‪ ،‬مما يتطلب من‬
‫املس‪s‬وق بالكمي‪s‬ات املناس‪s‬بة و االحج‪s‬ام املتقارب‪s‬ة‪،‬حيث من املمكن ان يك‪s‬ون لألطف‪s‬ال يف عم‪s‬ر واح‪s‬د تف‪s‬اوت‬
‫يف احلجم‪.‬‬

‫_ مرحل ‪ss‬ة املراهق ‪ss‬ة ح ‪ss‬ىت س ‪ss‬ن اخلامس ‪ss‬ة عش ‪ss‬ر‪ :‬تك ‪ss‬ون اهتمام ‪ss‬ات األف ‪ss‬راد يف ه ‪ss‬ذه املرحل ‪ss‬ة ب ‪ss‬انواع معين ‪ss‬ة من‬
‫احلاجات و يسعى املسوق اىل ايصاهلا هلم و اختيار املؤثة يف حتفيزهم للضغط على او ليائهم لشرائها‪.‬‬

‫_ مرحلة الش(باب ح(تى س(ن الثالث(ون‪ :‬يتم‪ss‬يز الف‪ss‬رد يف ه‪ss‬ذه املرحل‪ss‬ة اىل متابع‪ss‬ة ك‪ss‬ل م‪ss‬ا ه‪ss‬و جدي‪ss‬د و حماوة‬
‫اقتنائه‬

‫_ مرحل‪ss‬ة الكه‪ss‬ول ح‪ss‬ىت س‪ss‬ن الس‪ss‬تني‪ :‬تتم‪ss‬يز ه‪ss‬ذه املرحل‪ss‬ة باالس‪ss‬تقرار النفس‪ss‬ي ل‪ss‬دى االف‪ss‬راد‪ ،‬و التخلي عن‬
‫العاطفة يف قرار الشراء‬

‫_مرحلة الشيخوخة‪ :‬تتميز هذه املرحلة بالثبات و االستقرار و عدم الرغبة يف التجديد‪.‬‬

‫‪ 2‬الوظيفة‪:‬‬

‫تؤثر وظيفة االفراد على النمط الشرائي هلم‪ ،‬و ذل‪ss‬ك باختي‪ss‬ارهم ملختل‪s‬ف الس‪s‬لع و اخلدمات ال‪s‬يت تتواف‪s‬ق م‪ss‬ع‬
‫و ظ‪ss s‬ائفهم ‪ ،‬و علي‪ss s‬ه ف‪ss s‬ان ادارة التس‪ss s‬ويق عليه‪ss s‬ا مراع‪ss s‬ات اخلصوص‪ss s‬ية الوظيفي‪ss s‬ة يف منتجاهتا مبا يتواف‪ss s‬ق م‪ss s‬ع‬
‫احتياجات املشرتين(‪.)2‬‬

‫تامر البكري‪ ،‬التسويق اسس و مفاهيم معاصرة‪ ،‬دار اليازوري العلمية‪ s‬للنشر و التوزيع ‪ ،‬عمان ‪ ( ،‬االردن ) ‪ ،2006 ،‬ص ‪85_ 83‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫خلود مزعاشي ‪ ،‬مذكرة مقدمة لنيل شهادة ماسرت‪" ،‬دور العالمة التجارية يف التاثري على اختاذ قرار الشراء "‪ ،‬ختصص اتصال و عالقات عامة‪،‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫جامعة حممد خيضر‪ ،‬بسكرة‪ ،2015 ،‬ص ‪97‬‬

‫‪-18-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪ 3‬نمط الحياة‪:‬‬

‫من املمكن اش‪ss‬رتاك االف‪ss‬راد يف ك‪ss‬ل من الطبق‪ss‬ة اإلجتماعي‪ss‬ة‪ ،‬الثقاف‪ss‬ة‪ ،‬او الوظيف‪ss‬ة‪ ،‬و لكن يف اغلب األحي‪ss‬ان‬
‫يكون هناك اختالف بينهم يف امناط حياهتم‪ ،‬و يرجع هذا االختالف اىل معيشة الفرد يف العامل احملي‪ss‬ط ب‪ss‬ه‪ ،‬و‬
‫خمتل‪ss‬ف األنش‪ss‬طة ال‪ss‬يت يق‪ss‬وم هبا‪ ،‬و اهتمامات‪ss‬ه و أرائ‪ss‬ه‪ ،‬فنم‪ss‬ط احلي‪ss‬اة ال ميكن ان يفس‪ss‬ر طبيع‪ss‬ة الف‪ss‬رد كك‪ss‬ل و‬
‫تفاعله مع البيئة احمليطة به‪ ،‬و عليه ف‪s‬ان املس‪s‬وقني يبحث‪s‬ون يف العالق‪s‬ة القائم‪s‬ة بني املنتج‪ss‬ات و امناط حي‪s‬اة ه‪s‬ذه‬
‫اجملتمعات(‪.)1‬‬

‫‪ 4‬الشخصية‪:‬‬

‫ميكن تعريفه ‪ss‬ا من الناحي ‪ss‬ة التس‪ss s‬ويقية على امنا خمتل‪ss s‬ف اإلحساس ‪ss‬ات والداخلي ‪ss‬ة للف ‪ss‬رد و ال ‪ss‬يت ينعكس عنه ‪ss‬ا‬
‫جمموع‪s‬ة من اإلس‪s‬تجابات الس‪s‬لوكية اجتاه املنتج‪ss‬ات‪ ،‬ومن‪ss‬ه ف‪s‬ان الشخص‪ss‬ية تع‪ss‬رب عن الس‪s‬مات النفس‪s‬ية ال‪s‬يت متيز‬
‫الف‪ss‬رد عن غ‪ss‬ريه‪ ،‬حيث ان االهتم‪ss‬ام بدراس‪ss‬ة شخص‪ss‬ية املس‪ss‬تهلك راج‪ss‬ع لكوهنا تعكس اختالف‪ss‬ات يف س‪ss‬لوك‬
‫األفراد و يف درجة استجابتهم ملؤثرات متشاهبة(‪.)2‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬العوامل الخارجية المؤثرة على سلوك المستهلك‬

‫هناك مجلة من العوام‪ss‬ل اخلارجي‪s‬ة و ال‪s‬يت يك‪ss‬ون هلا ت‪s‬اثري على س‪s‬لوك املس‪s‬تهلكن وهي تتمث‪s‬ل يف العوام‪ss‬ل الثقافي‪s‬ة و‬
‫اإلختماعية‪ .‬وهي‪:‬‬
‫‪ / 1‬الثقافة‪:‬‬

‫زكريا امحد عزام و اخرون‪ ،‬اسس التسويق احلديث‪ ،‬الطبعة األوىل‪ ،‬دار امليسر للنشر و التوزيع و الطباعة‪ s،‬عمان‪ ،2008 ،‬ص‪138+‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫د‪ .‬حممد منصور ابو اجلليل‪ ،‬سلوك املستهلك واختاذ القرارات الشرائية‪ ،‬دار احلامد للنشر و التوزيع‪ ،‬األردن‪ ،2013 ،‬ص ‪36‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-19-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫متثل الثقافة العوامل املش‪ss‬رتكة بني ابن‪ss‬اء اجملتمع الواحد و اليت تنتقل من جيل اىل اخ‪ss‬ر‪ ،‬حيث يك‪ss‬ون هلا ت‪ss‬أثري كبري على‬
‫سلوك األفراد و تتمثل هذه العوامل يف‪ :‬القيم و األفكار‪ ،‬الفنون‪ ،‬املهارات وعادة ما ترتبط هذه املفاهيم املك‪ss‬ان ال‪ss‬ذي‬
‫نشأت فيه‪.‬‬

‫‪ / 2‬الطبقة االجتماعية‪:‬‬

‫يتك‪ss s‬ون كل جمتمع من طبق‪ss s‬ات اجتماعية خمتلف‪ss s‬ة‪ ،‬فهن‪ss s‬اك من االف‪ss s‬راد من ينتسب للطبقة العلي‪ss s‬ا‪ ،‬و هن‪ss s‬اك من ينتسب‬
‫للطبقة الوس‪ss‬طى‪ ،‬و هن‪ss‬اك اخ‪ss‬رين ينتس‪ss‬بون للطبقة ال‪ss‬دنيا‪ ،‬وكل طبقة من ه‪ss‬ذه الطبق‪ss‬ات تتم‪ss‬يز بع‪ss‬ادات و قيم متش‪ss‬اهبة‬
‫(‪)1‬‬
‫‪.‬‬ ‫يكون هلا تأثري كبري على سلوك الفرد الشرائي‬

‫‪ / 3‬الجماعات المرجعية‪:‬‬

‫وهي متثل اجلماع‪ss‬ات اليت ينتمي اليها الف‪ss‬رد و اليت يك‪ss‬ون هلا ت‪ss‬أثري مباشر او غري مباشر على االمناط الس‪ss‬لوكية لألف‪ss‬راد‪،‬‬
‫فاجلماعات اليت يكون هلا تأثري مباشر على س‪s‬لوك املس‪s‬تهلك تس‪s‬مى باجلماع‪s‬ات العض‪s‬وية‪ :‬وهي اليت ينتمي اليها الف‪s‬رد‬
‫و يتفاعل معها بقوة مثل العائلة و االصدقاء و األقارب‪.‬‬

‫اما اجلماعات الثانوية‪ :‬يكون تأثريها غري مباشر على سلوك االفراد مثل الدين(‪.)2‬‬

‫‪ / 4‬األسرة‪:‬‬

‫تعد األسرة اهم خلية يف اجملتمع‪ ،‬حيث ان لكل فرد فاها تأثري كبري على القرار الشرائي‪ ،‬وي‪s‬ربز ه‪s‬ذا الت‪s‬أثري يف ن‪s‬احيتني‬
‫مها‪:‬‬

‫الناحية االوىل‪ :‬األسرة تأثر يف أفرادها من حيث مسات الشخصية‪ ،‬و االجتاهات‪ ،‬و القيم‪.‬‬

‫الناحية الثانية‪ :‬اهنا تؤثر يف عملية اختاذ القرار الشرائي ذاهتا‪ ،‬و هناك ادوار ميكن لكل فرد يف األسرة ان ميثلها و هي‪:‬‬

‫‪‬املبادر‪ :‬هو الشخص الذي يقوم بتقدمي فكرة ما كاحلاجة اىل سلعة او خدمة‪.‬‬

‫‪‬املؤثر‪ :‬وهو الفرد الذي يقدم جمموعة من املعلومات اليت يتحدد من خالهلا القرار الشرائي‪.‬‬

‫الشمبالوي‪ ،‬ص ‪47 -46‬‬ ‫‪)(1‬‬

‫السنور اياد عبد الفتاح " اسرتاتيجية التسويق مدخل نظري وكمي"‪ s،‬دار صفاء للنشر والتوزيع‪ ،‬األردن‪ ،2012 ،‬ص ‪162‬‬ ‫‪)(2‬‬

‫‪-20-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫‪‬املقرر‪ :‬وهو الفرد صاحب القرار النهائي يف اختاذ القرار الشرائي‪.‬‬

‫‪‬ق‪ss s‬ادة ال ‪ss s‬راي‪ :‬و هم جمموعة من األعض ‪ss s‬اء من مجاعة معينة ل‪ss s‬ديهم الق ‪ss s‬درة على الت ‪ss s‬أثري يف الق ‪ss s‬رارات الش‪ss s‬رائية املتعلقة‬
‫ب ‪ss‬األخرين‪ ،‬ك ‪ss‬وهنم يتم ‪ss‬يزون مبجموعة من اخلص ‪ss‬ائص كاملعرف ‪ss‬ة‪ ،‬و اخلربة من خالل اهتم ‪ss‬امهم ب ‪ss‬املنتج و البحث عن‬
‫املعلومات املرتبطة بذلك املنتج‪.‬‬

‫‪:‬خالصة الفصل االول‬

‫‪-21-‬‬
 ‫اإلطار المفاهيمي للتسويق الفيروسي( و سلوك المستهلك‬ ‫الفصل األول‪(:‬‬
‫من خالل م‪ss‬ا تناولن‪ss‬اه يف ه‪ss‬ذا الفص‪ss‬ل نس‪ss‬تخلص ان مفه‪ss‬وم التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي يرتب‪ss‬ط بش‪ss‬كل مباش‪ss‬ر م‪ss‬ع الكلم‪ss‬ة‬
‫املنطوقة و مواقع الشبكة االجتماعية‪ ،‬حيث ان جناح احلمل‪ss‬ة االعالني‪ss‬ة الفريوس‪ss‬ية يعتم‪ss‬د على الفهم اجلي‪ss‬د لس‪s‬لوك‬
‫املس ‪ss‬تهلك‪ ،‬و ذل ‪ss‬ك مبعرف ‪ss‬ة حاجات ‪ss‬ه و رغبات ‪ss‬ه‪ ،‬وهن ‪ss‬ا ي ‪ss‬ؤيت دور رج ‪ss‬ال التس ‪ss‬ويق و املؤسس ‪ss‬ات‪ ،‬وذل ‪ss‬ك بتص ‪ss‬ميم‬
‫رسالة اعالنية فريوسية فعالة تدفع باملستهلك اىل مشاركتها مع االخرين‪.‬‬

‫‪-22-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫الفصل الثاني‬
‫دراسة ميدانية( لقياس اثر تقنيات‬
‫التسويق الفيروسي على سلوك‬
‫المستهلك على زبائن مؤسسة‬
‫_اإلتصاالت الخلوية_ موبيليس(‬

‫‪-23-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫بع‪ss‬د تطرقن‪ss‬ا يف الفص‪ss‬ل األول للمف‪ss‬اهيم العام‪ss‬ة للتس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪ ،‬و اساس‪ss‬يات ح‪ss‬ول س‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك باعتب‪ss‬اره‬
‫عنص‪ss‬ر مهم يف جناح احلمل‪ss‬ة االعالني‪ss‬ة الفريوس‪ss‬ية‪ ،‬ظه‪ss‬ر لن‪ss‬ا وج‪ss‬ود عالق‪ss‬ة بينهم‪ss‬ا‪ ،‬و من اج‪ss‬ل التع‪ss‬رف على ت‪ss‬أثري‬
‫تقنيات التسويق الفريوسي على سلوك املستهلك‪.‬‬

‫س‪ss s‬نحاول يف ه‪ss s‬ذا الفص‪ss s‬ل تق‪ss s‬دمي دراس‪ss s‬ة حتليلي‪ss s‬ة للنت‪ss s‬ائج ال‪ss s‬يت افرزه‪ss s‬ا االس‪ss s‬تبيان‪ ،‬و اثب‪ss s‬ات ص‪ss s‬حة الفرض‪ss s‬يات‬
‫األطروحة‪ ،‬عن طريق استخدام برنامج‬

‫‪:‬و منه مت تقسيم هذا الفصل اىل مبحثني مها‬

‫‪.‬املبحث األول‪ :‬اإلطار املنهجي للدراسة امليدانية و نتائج التحليل الوصفي‬

‫املبحث الثاين‪ :‬حتليل و اختبار فرضيات الدراسة‬

‫‪-24-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫المبحث الأول‪:‬اإلطار المنهجي للدراسة التحليلية وإجراءاتها(‬

‫إن حتديد اإلطار املنهجي للدراس‪s‬ة ه‪s‬و خط‪s‬وة أساس‪s‬ية للب‪s‬دء يف اجلانب التط‪s‬بيقي وذل‪s‬ك بع‪s‬د حتدي‪s‬د جمتم‪s‬ع‬
‫الدراس‪ss‬ة ال‪ss‬ذي يتالءم م‪ss‬ع موض‪ss‬وع البحث مبختل‪ss‬ف أبع‪ss‬اده ويس‪ss‬تجيب ملتطلب‪ss‬ات وأدوات مجع البيان‪ss‬ات بش‪ss‬كل‬
‫اجيايب‪ ،‬ويتض‪ss‬من ه‪ss‬ذا املبحث وص‪ss‬فا لإلج‪ss‬راءات ال‪ss‬يت اتبعت لغ‪ss‬رض حتقي‪ss‬ق أه‪ss‬داف الدراس‪ss‬ة‪ ،‬من خالل وص‪ss‬ف‬
‫منهج الدراسة‪ ،‬أداهتا‪ ،‬جمتمعها وعينتها‪ ،‬مصادر وأساليب مجع البيان‪s‬ات واملعلوم‪ss‬ات وص‪ss‬دق أداة الدراس‪s‬ة وثباهتا‬
‫باالعتماد على الربنامج اإلحصائي للعلوم االجتماعية ‪. spss‬‬

‫المطلب األول‪:‬منهجية و مجتمع الدراسة‬

‫الفرع األول‪:‬منهجية الدراسة الميدانية‬

‫إن االعتماد على منهجية معينة يف الدراسة يكون حسب املوضوع املدروس و النتائج املراد التوص‪ss‬ل إليه‪ss‬ا‬
‫حىت تكون الدراسة صحيحة وكذلك البيان‪s‬ات املعتم‪s‬د عليه‪s‬ا س‪s‬واء كان‪s‬ا بيان‪s‬ات أولي‪s‬ة أو ثانوي‪s‬ة ل‪s‬ذا جيب إتب‪s‬اع‬
‫منهجي ‪ss‬ة معين ‪ss‬ة من أج ‪ss‬ل حتقي ‪ss‬ق األه ‪ss‬داف املرج ‪ss‬وة من الدراس ‪ss‬ة‪ ،‬وحس ‪ss‬ب طبيع ‪ss‬ة الدراس ‪ss‬ة امليداني ‪ss‬ة ال ‪ss‬يت قمن ‪ss‬ا هبا‬
‫سنعتمد على منهجني مها‪:‬‬

‫أوال‪ :‬المنهج الوصفي‪:‬اعتم‪ss‬دنا على ه‪ss‬ذا املنهج يف توص‪ss‬يف ك‪ss‬ل من األدوات املس‪ss‬تخدمة يف الدراس‪ss‬ة‬
‫وذالك بإعطاء تعريف هلذه األدوات حىت يسهل علينا فهم النتائج املتوصل إليها من خالل هذه األدوات‪.‬‬

‫ثاني((ا‪ :‬المنهج التحليلي‪ :‬وه‪ss‬و األس‪ss‬لوب األك‪ss‬ثر أمهين‪ss‬ا يف دراس‪ss‬تنا حيث اعتم‪ss‬دنا علي‪ss‬ه يف حتلي‪ss‬ل النت‪ss‬ائج‬
‫البيانات املتحصل عليها من االستمارات املوزعة على أفراد العينة‪.‬‬

‫‪-25-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫الفرع الثاني‪:‬منهجية تطوير االستبيان‬

‫س ‪ss‬يتم االعتم ‪ss‬اد يف ه ‪ss‬ذه الدراس ‪ss‬ة على االس ‪ss‬تبيان وذل ‪ss‬ك راج ‪ss‬ع لع ‪ss‬دة أس ‪ss‬باب من بينه ‪ss‬ا‪ :‬املعلوم ‪ss‬ات املراد‬
‫مجعها‪،‬ضيق الوقت‪،‬صعوبة احلصول على املعلومات عن طريق املقابل‪s‬ة الشخص‪s‬ية‪ ،‬باإلض‪s‬افة إىل مجل‪s‬ة من العوام‪s‬ل‬
‫األخ ‪ss‬رى‪،‬وقمن ‪ss‬ا بتص ‪ss‬ميم ه ‪ss‬ذا االس ‪ss‬تبيان باالعتم ‪ss‬اد على جمموع ‪ss‬ة من الدراس ‪ss‬ات الس ‪ss‬ابقة باإلض ‪ss‬افة إىل استش ‪ss‬ارة‬
‫جمموعة من األساتذة يف القطاع‪.‬‬

‫أوال‪:‬بناء أداة الدراسة‬

‫لقد قسمنا االستبيان إىل ثالثة حماور أساسية على النحو التايل‪:‬‬

‫المحور األول‪ :‬البيانات الشخصية‬

‫المحور الثاني‪ :‬التسويق الفريوسي‬

‫المحور الثالث‪ :‬سلوك املستهلك‬

‫الفرع الثالث‪ :‬طرق جمع البيانات‬

‫لقد مت االعتماد على جمموعة من املصادر من أج‪ss‬ل احلص‪ss‬ول على بيان‪s‬ات س‪ss‬واء ك‪s‬انت أولي‪s‬ة أو ثانوي‪s‬ة من‬
‫أجل حتقيق أهدف الدراسة‬

‫أوال‪-‬البيانات األولية‪ :‬وهي البيانات اليت مت احلصول عليها عن طريق قائمة االستبيان‬

‫ثاني((ا‪-‬البيان((ات الثانوية‪:‬وذل ‪ss‬ك من خالل االعتم ‪ss‬اد على جمموع ‪ss‬ة من الكتب و املذكرات ال ‪ss‬يت تن ‪ss‬اولت مواض ‪ss‬يع‬
‫مش ‪ss‬اهبة ملوض ‪ss‬وعنا وذل ‪ss‬ك من أج ‪ss‬ل توض ‪ss‬يح املف ‪ss‬اهيم املتعلق ‪ss‬ة ب ‪ss‬األدوات اإلحص ‪ss‬ائية ال ‪ss‬يت س ‪ss‬نعتمد عليه ‪ss‬ا يف ه ‪ss‬ذه‬
‫الدراسة‪.‬‬

‫الفرع الرابع‪ :‬مجتمع وعينة الدراسة‬

‫ح‪ss‬ىت تك‪ss‬ون الدراس‪s‬ة واض‪ss‬حة و النت‪s‬ائج دقيق‪ss‬ة جيب أوال اختي‪ss‬ار وبدق‪ss‬ة جمتم‪ss‬ع الدراس‪s‬ة و العين‪ss‬ة ال‪ss‬يت س‪s‬تقام‬
‫عليها الدراس‪s‬ة وذل‪s‬ك ألن‪s‬ه من العوام‪s‬ل األساس‪s‬ية ال‪s‬يت جيب على الب‪s‬احث حتدي‪s‬دها قب‪s‬ل ب‪s‬دئ الدراس‪s‬ة ه‪s‬و حص‪s‬ر‬
‫‪-26-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫جمتم‪ss‬ع البحث ال‪ss‬ذي ه‪ss‬و عب‪ss‬ارة عن جمموع‪ss‬ة منتهي‪ss‬ة أو غ‪ss‬ري منتهي‪ss‬ة من العناص‪ss‬ر احملددة مس‪ss‬بقا‪،‬جتمعه‪ss‬ا خاص‪ss‬ية أو‬
‫عدة خصائص مشرتكة متيزها عن غريها‬

‫وجمتمع البحث يف هذه الدراسة يتمثل يف متعاملي موبليس‬

‫ومبا أن عينة الدراسة هي جزء من جمتمع الدراسة فيجب أن يكون هلا نفس خصائص اجملتمع وذلك ح‪s‬ىت‬
‫نستطيع إسقاط النتائج املتوصل إليها على كافة اجملتمع املدروس وعينة الدراسة هنا كانت كالتايل‪:‬‬

‫جدول رقم(‪ :)01‬االستمارات القابلة الدراسة‬

‫النسبة املؤوية‪%‬‬ ‫العدد‬ ‫االستمارات‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫املوزعة‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫املسرتجعة‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫الصاحلة للدراسة‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبة‬

‫المطلب الثاني‪:‬األساليب اإلحصائية المستخدمة في الدراسة‬

‫س‪ss‬نعتمد يف ه‪ss‬ذه الدراس‪ss‬ة على أس‪ss‬اليب اإلحص‪ss‬اء الوص‪ss‬في والتحليلي‪،‬وذل‪ss‬ك من أج‪ss‬ل إثب‪ss‬ات العالق‪ss‬ة بني‬
‫املتغ‪ss s‬ري املس‪ss s‬تقل و املتغ‪ss s‬ري الت‪ss s‬ابع باالعتم‪ss s‬اد على برن‪ss s‬امج احلزم‪ss s‬ة اإلحص‪ss s‬ائية للعل‪ss s‬وم االجتماعية ‪SPSS win‬‬
‫‪verion 22‬و املقاييس املعتمد عليها هي‪:‬‬

‫الفرع األول‪ :‬مقاييس التحليل اإلحصائي الوصفي‬

‫سيتم استخدام نوعني من املقاييس املعتمدة يف التحليل اإلحصائي الوصفي وهي مقاييس النزعة املركزي‪ss‬ة‬
‫و مقاييس التشتت‪.‬‬

‫‪-27-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪-1‬المتوس ((ط الحس ((ابي‪:‬ويعت‪ss s‬رب من أهم مق‪ss s‬اييس النزع‪ss s‬ة املركزي‪ss s‬ة و األك‪ss s‬ثر اس‪ss s‬تخداما يف اإلحص ‪ss‬اء و احلي ‪ss‬اة‬
‫العملية‪،‬وذلك ملعرفة اجتاه كل أفراد الدراسة حنو كل فقرة‪،‬مع العلم أنه يساعد يف ت‪ss‬رتيب الفق‪ss‬رات حس‪ss‬ب أعلى‬
‫متوسط مرجح‬

‫ك‪ss‬ذلك االعتم‪ss‬اد على اجلداول التكراري‪ss‬ة و النس‪ss‬ب املئوي‪ss‬ة ح‪ss‬ىت يتس‪ss‬ىن لن‪ss‬ا ق‪ss‬راءة البيان‪ss‬ات اخلاص‪ss‬ة هبذه الدراس‪ss‬ة‬
‫بسهولة‪.‬‬

‫‪-2‬االنح((راف المعي((اري‪:‬ويعت‪ss‬رب من أهم مق‪ss‬اييس التش‪ss‬تت وأكثره‪ss‬ا اس‪ss‬تخداما‪،‬يقيس‪ss‬ا الحنراف املعي‪ss‬اري حجم‬
‫االختالف يف املشاهدات باالحنراف عن املتوسط احلسايب‬

‫ومنه سيتم االعتماد على املتوس‪s‬ط احلس‪s‬ايب واالحنراف املعي‪ss‬اري باإلض‪s‬افة إىل اجلداول التكراري‪s‬ة و النس‪ss‬ب‬
‫املئوية من مقاييس اإلحصاء الوصفي‪.‬‬

‫الفرع الثاني‪:‬أساليب تحليل اإلحصائية االستداللية‬

‫وهي جمموع األساليب اليت ميكن من خالهلا حتديد العالقة بني املتغري التابع و املستقل‪،‬وهي‪s:‬‬

‫أوال‪-‬معام((ل الثب((ات(ألف((ا كرونب((اخ)‪":AC‬يس ‪ss‬تخدم الختب ‪ss‬ار م ‪ss‬دى االعتمادي ‪ss‬ة على قائم ‪ss‬ة االستقص ‪ss‬اء ك ‪ss‬أداة‬
‫جلم‪ss‬ع البيان‪ss‬ات املس‪ss‬تخدمة يف قي‪ss‬اس أبع‪ss‬اد متغ‪ss‬ريات منوذج الدراس‪ss‬ة(حتدي‪ss‬د ثب‪ss‬ات قائم‪ss‬ة االستقص‪ss‬اء)"‪،‬حبيث هن‪ss‬اك‬
‫جمال لقيم هذا املعامل وهي "أنه إذا كان معامل ألفاكرونباخ‬

‫‪ *1‬أقل من ‪ 0,6‬فهذا يعين أن الدراسة تتمتع بثبات ضعيف‬

‫‪*2‬وإذا كان يرتاوح مابني ‪ 0,6‬و‪ 0,7‬فهذا يعين أن الدراسة تتمتع بثبات مقبول‬

‫‪*3‬إذا كان يرتاوح مابني ‪0,7‬و‪ 0,8‬فهذا يعين أن الدراسة تتمتع بثبات جيد‬

‫‪*4‬أما إذا كان اكرب من ‪ 0,8‬فهذا يعين أن الدراسة تتمتع بثبات ممتاز‬

‫‪-28-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫ثانيا‪-‬معامل يرسون‪:Pearson‬ويستعمل للتعبري عن العالقة بني املتغريين ويرمز له ب‪ss‬الرمز‪r‬ويأخ‪ss‬ذ قيم عددي‪ss‬ة‬
‫ت ‪ss‬رتاوح م ‪ss‬ابني‪r<1<1-‬ف ‪ss‬إذا وج ‪ss‬دت قيم ‪ss‬ة أك ‪ss‬رب أو أص ‪ss‬غر من ه ‪ss‬ذه احلدود تك ‪ss‬ون دالل ‪ss‬ة على أن هن ‪ss‬اك خط ‪ss‬أ‬
‫حسايب قد حصل‬

‫ثالثا‪-‬تحليل االنحدار البسيط‪:‬ويه‪ss‬دف اس‪ss‬تخدام حتلي‪ss‬ل االحندار البس‪ss‬يط بص‪ss‬ورة رئيس‪ss‬ية إىل البحث يف العالق‪ss‬ة‬
‫م‪ss‬ابني متغ‪ss‬ريين ‪،‬متغ‪ss‬ري مس‪ss‬تقل ويرم‪ss‬ز ل‪ss‬ه ب ‪Xi‬و املتغ‪ss‬ري الت‪ss‬ابع ‪Yi‬و ال‪ss‬ذي ميث‪ss‬ل الظ‪ss‬اهرة املدروس‪ss‬ة س‪ss‬واء ك‪ss‬انت‬
‫البحث عن مدى تأثري املتغري املستقل على املتغري التابع‬

‫الفرع الثالث‪ :‬الطريقة المستخدمة في القياس‬

‫اعتم‪s‬دنا يف ه‪s‬ذه الدراس‪s‬ة على االس‪s‬تبيان جلم‪s‬ع البيان‪ss‬ات واس‪s‬تخدامنا ملقي‪ss‬اس ليك‪ss‬رت اخلماس‪s‬ي‪،‬ال‪s‬ذي يتك‪s‬ون من ‪5‬‬
‫درجات‪،‬ميكن توضيحها من خالل اجلدول التايل‪:‬‬

‫الجدول رقم(‪ :)02‬األوزان املعطاة خلياراتاإلجابة يف قائمة االستقصاء‬

‫موافق بشدة‬ ‫موافق‬ ‫حمايد‬ ‫غري موافق بشدة غري موافق‬ ‫العبارة‬

‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫األوزان‬

‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبة‬

‫بع‪ss‬د اختي‪ss‬ار معام‪ss‬ل لك‪ss‬ارت وإعط‪ss‬اء درج‪ss‬ة لك‪ss‬ل عب‪ss‬ارة جيب اآلن أن نق‪ss‬وم بتحدي‪ss‬د جمال لقيم‪ss‬ة الوس‪ss‬يط‬
‫املرجح املناسبة لكل درجة‪،‬وذلك كالتايل‪:‬‬

‫‪-‬أوال نقوم حبساب املدى‪:‬وهو ‪4=1-5‬؛‬

‫‪-‬بع‪ss‬دها نق‪ss‬وم بقس‪ss‬مة املدى الع‪ss‬ام على ع‪ss‬دد ال‪ss‬درجات‪،‬أي ‪،0,8=4/5‬ونق‪ss‬وم بإض‪ss‬افة ه‪ss‬ذه القيم‪ss‬ة للح‪ss‬د األدىن‬
‫للدرجة‬

‫‪-29-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫ح ‪ss‬ىت حنص ‪ss‬ل على احلد األعلى هلا‪،‬وهك ‪ss‬ذا بالنس ‪ss‬بة لل ‪ss‬درجات األخ ‪ss‬رى‪،‬وميكن توض ‪ss‬يح ذل ‪ss‬ك من خالل اجلدول‬
‫التايل‪:‬‬

‫الجدول رقم(‪:)03‬املتوسطات املرجحة واالجتاه العام هلا‬

‫موافق بشدة‬ ‫موافق‬ ‫حمايد‬ ‫غري موافق‬ ‫االتجاه الموافق غري موافق‬
‫بشدة‬

‫‪4.21-5.00 3.41-4.20 2.61-3.40 1.81-2.60‬‬ ‫‪1-1.80‬‬ ‫المتوسط‬

‫المرجح‬

‫المصدر ‪:‬من إعداد الطالبة باالعتماد على املعطيات السابقة‬

‫المطلب الثالث‪:‬االختبارات( الخاصة باالستبيان‪(.‬‬

‫بع‪ss‬د التع‪ss‬رف على األدوات املس‪ss‬تخدمة يف الدراس‪ss‬ة يف املطلب األول ن‪ss‬أيت اآلن‪ss‬إىل االختب‪ss‬ارات اخلاص‪ss‬ة باالس‪ss‬تبيان‬
‫حيث سنقوم باختبار صدق قائمة االستقصاء (الصدق الظاهري و صدق االتس‪s‬اق ال‪s‬داخلي) مث نق‪s‬وم بع‪s‬د ذال‪s‬ك‬
‫باختبار ثبات االستبيان واليت نوضحها من خالل فروع هذا املطلب‬

‫الفرع األول‪ :‬صدق قائمة االستقصاء(‬

‫لتأك ‪ss‬د من مشولية االس ‪ss‬تمارة لك ‪ss‬ل العناص ‪ss‬ر ال ‪ss‬يت جيب أن ت ‪ss‬دخل يف التحلي ‪ss‬ل من ناحي ‪ss‬ة وض ‪ss‬وح فقراهتا‬
‫ومفرداهتا ومن ناحية ثانية حبيث تكون مفهومة لكل أف‪s‬راد عين‪s‬ة الدراس‪s‬ةوللتحقيق ص‪s‬دق قائم‪s‬ة االستقص‪s‬اء جيب‬
‫حتقيق الصدق الظاهري وصدق اللغوي واالتساق الداخلي‪.‬‬

‫أوال‪:‬الصدق الظاهري‬

‫‪-30-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫للتأك‪ss‬د من م‪ss‬دى مالئم‪ss‬ة فق‪ss‬رات قائم‪ss‬ة االستقص‪ss‬اء ملوض‪ss‬وع الدراس‪ss‬ة س‪ss‬واء من ناحي‪ss‬ة الس‪ss‬المة اللغوي‪ss‬ة أو‬
‫املض‪ss‬مون قمن‪ss‬ا بع‪ss‬رض القائم‪ss‬ة على جمموع‪ss‬ة من األس‪ss‬اتذة ذوى اخلربة و الكف‪ss‬اءة يف جمال البحث العلمي‪،‬وذل‪ss‬ك‬
‫من أجل‬

‫أخذ رأيهم حول هذه الفقرات وإجراء التعديالت املناسبة حىت تصبح قائمة االستقصاء مناسبة أكثر للدراسة‪.‬‬

‫حيث قمنا بإعادة ص‪s‬ياغة قائم‪s‬ة االستقص‪s‬اء حس‪s‬ب توجيه‪s‬اهتم حيث اس‪s‬تقرت عن‪s‬د ‪ 24‬فق‪s‬رة موزع‪s‬ة بني‬
‫فق‪ss s s s s‬رات خاص‪ss s s s s s‬ة ب‪ss s s s s s‬املتغري املس‪ss s s s s s‬تقل(التس‪ss s s s s s‬ويق الفريوس‪ss s s s s s‬ي) وأخ‪ss s s s s s‬رى خاص‪ss s s s s s‬ة ب‪ss s s s s s‬املتغري الت‪ss s s s s‬ابع(س ‪ss s s s‬لوك‬
‫املستهلك)باإلضافةإلىأسئلة البيانات الشخصية‬

‫ثانيا‪:‬صدق االتساق الداخلي‬

‫بع‪ss‬د التحق‪ss‬ق من الص‪ss‬دق الظ‪ss‬اهري جيب أيض‪ss‬ا حتقي‪ss‬ق ص‪ss‬دق االتس‪ss‬اق ال‪ss‬داخلي وذل‪ss‬ك من خالل االعتم‪ss‬اد‬
‫على مقياس يرسون‪Pearson‬من أجل حساب درجة االرتباط لك‪s‬ل فق‪s‬رة بالدرج‪s‬ة الكلي‪s‬ة جلمي‪s‬ع فق‪s‬رات احملور‬
‫وعناص‪ss‬ره ال‪ss‬يت تنتمي إلي‪ss‬ه‪،‬وذل ‪s‬ك‪ s‬بالنس‪ss‬بة للمح‪ss‬ور اخلاص ب‪ss‬املتغري املس‪ss‬تقل واحملور اخلاص ب‪ss‬املتغري الت‪ss‬ابع‪.‬ومن هن‪ss‬ا‬
‫نفرض أنه يوجد ارتباط بني درجات فقرات كل حمور ودرجة احملور ككل عند‪،‬والفرضيتني مها‪:‬‬

‫‪-‬فرضية العدم‪:H0‬اليوجد ارتباط معناه ‪=0r‬‬

‫‪-‬فرضية البديل‪:H1‬يوجد ارتباط معناه ‪≠0r‬‬

‫الجدول رقم(‪ :)04‬نتائج اختبار معامالت االرتباط بني فقرات املتغري املستقل و الدرجة الكلية للمحور‬

‫مستوى‬ ‫معامل‬ ‫العبارات‬ ‫الرقم‬

‫االرتباط‬
‫المعنوية‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.95‬‬ ‫متلك املؤسسة موقع الكرتوين جذاب‬ ‫‪01‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.89‬‬ ‫املوق‪ss s‬ع االلك‪ss s‬رتوين للمؤسس‪ss s‬ة يض‪ss s‬م ك‪ss s‬ل اخلدمات املقدم‪ss s‬ة من‬
‫قبلها‬ ‫‪02‬‬

‫‪-31-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪0.00‬‬ ‫‪0.91‬‬ ‫يتم حتيني املعلوم ‪ss s s‬ات ب ‪ss s s‬املوقع االلك ‪ss s s‬رتوين للمؤسس ‪ss s s‬ة بش ‪ss s s‬كل‬
‫دوري‬ ‫‪03‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.95‬‬ ‫ميكن حجز خمتلف العروض من املوقع االلكرتوين للمؤسسة‬ ‫‪04‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.96‬‬ ‫هناك تواصل فعال من خالل موقع الفيسبوك للمؤسسة‬ ‫‪05‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.96‬‬ ‫تتميز اعالنات املؤسسة عرب الفيسبوك مبستوى عايل من‬
‫اجلاذبية‬ ‫‪06‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.94‬‬ ‫بتمت‪ss‬ع مس‪ss‬ؤول ص‪ss‬فحة الفيس‪ss‬بوك للمؤسس‪ss‬ة مبس‪ss‬توى ع‪ss‬ايل من‬
‫االحرتافية‬ ‫‪07‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.97‬‬ ‫هناك غزارة يف املعلومات املقدمة عرب صفحة الفيسبوك‬

‫للمؤسسة‬ ‫‪08‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.94‬‬ ‫يساهم موقع احملادثة للمؤسسة يف تسويق اخلدمة الكرتونيا‬ ‫‪09‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.94‬‬ ‫ميكن تس ‪ss‬ويق اخلدم ‪ss‬ة من خالل موق ‪ss‬ع احملادث ‪ss‬ة للمؤسس ‪ss‬ة دون‬
‫وسيط‬ ‫‪10‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.93‬‬ ‫يتم اجناز املع‪ss s s s s s‬امالت‪ /‬العملي‪ss s s s s s‬ات من خالل موق‪ss s s s s s‬ع احملادث‪ss s s s s s‬ة‬
‫للمؤسسة‬ ‫‪11‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.75‬‬ ‫حيقق موقع احملادثة للمؤسسة التواصل املباشر مع الزبائن عامليا‬ ‫‪12‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪1‬‬ ‫المحور الكلي‬ ‫‪--‬‬

‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪SPSS‬‬

‫من خالل اجلدولني نالحظ أن قيم معامالت االرتباط بني فقرات احملور الثاين(املتغري املستقل) مع الدرجة‬
‫الكلي‪ss‬ة للمح‪ss‬ور ال تس‪ss‬اوي الص‪ss‬فر‪≠0r‬وبالت‪ss‬ايل نقب‪ss‬ل الفرض‪ss‬ية البديل‪ss‬ة ‪H1‬ون‪ss‬رفض فرض‪ss‬ية الع‪ss‬دم‪ 0H‬وهذاعن‪ss‬د‬
‫مستوى أقل من معنوية‪.%5‬‬

‫‪-32-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫الجدول رقم(‪ :)05‬نتائج اختبار معامالت االرتباط بني فقرات املتغري التابع و الدرجة الكلية للمحور‬

‫مستوى‬ ‫معامل‬ ‫العبارات‬ ‫الرقم‬

‫االرتباط‬
‫المعنوية‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.93‬‬ ‫تقدم املؤسسة خدمات متنوعة تليب حاجات ورغبات الزبائن‬ ‫‪01‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.94‬‬ ‫لدي رضا تام عن التسهيالت املقدمة من قبل املؤسسة‬ ‫‪02‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.98‬‬ ‫لدي رضا تام يف وسائل االتصال املستخدمة من قبل املؤسسة‬ ‫‪03‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.97‬‬ ‫تتفق قيم املؤسسة مع القيم اليومية اليت أتطلع اليها يف حيايت‬
‫اليومية‬ ‫‪04‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.98‬‬ ‫املؤسسة ختدم الزبون ألجل عالقة بعيدة األمد وليس للصفقة‬
‫األوىل فقط‬ ‫‪05‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.97‬‬ ‫هناك منافع عديدة أحصل عليها من خالل معاوديت وتكراري‬
‫التعامل مع املؤسسة‬ ‫‪06‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.97‬‬ ‫كثيــرا مــا أقــول أشــياء اجيابيــة عــن خــدمات املؤسسة التــي‬
‫يقــدمها ألشخاص آخرين‪.‬‬ ‫‪07‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.98‬‬ ‫دائمــا مــا أقــوم بتزكيــة خــدمات املؤسسة التــي تقــدمها ألي‬
‫شــخص يطلب نصيحيت‪.‬‬ ‫‪08‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.95‬‬ ‫أشـجع أصـدقائي ومعـاريف وأقـاريب علـى التعامـل مـع اخلـدمات‬
‫التـي تقدمها املؤسسة‬ ‫‪09‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.95‬‬ ‫حيرص موظفو املؤسسة على حل مشاكلي بسرعة عالية‬ ‫‪10‬‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.91‬‬ ‫اذا واجهتين مشاكل مع املؤسسة فلن أنقل شكواي إىل‬ ‫‪11‬‬

‫‪-33-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫اآلخرين‬

‫‪0.00‬‬ ‫‪0.98‬‬ ‫احرص على حل مشاكلي مع املؤسسة بطريقة ودية‬ ‫‪12‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪1‬‬ ‫المحور الكلي‬ ‫‪--‬‬

‫مصدر‪:‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪SPSS‬‬

‫من خالل اجلدولني نالحظ أن قيم معامالت‪ s‬االرتباط بني فقرات احملور الث‪ss‬الث(املتغ‪ss‬ري الت‪s‬ابع) م‪ss‬ع الدرج‪s‬ة الكلي‪ss‬ة‬
‫للمحور ال تساوي الصفر‪≠0r‬وبالتايل نقبل الفرضية البديلة ‪H1‬ونرفض فرض‪s‬ية الع‪s‬دم‪ 0H‬وه‪s‬ذا عن‪s‬د مس‪s‬توى‬
‫أقل من معنوية‪.%5‬‬

‫الفرع الثاني‪:‬ثبات وصدق المفردات‬

‫الثب‪ss s‬ات يع‪ss s‬ين اس‪ss s‬تقرار املقي‪ss s‬اس وع‪ss s‬دم تناقض‪ss s‬ه م‪ss s‬ع نفس‪ss s‬ه‪،‬إذ يقيس الثب‪ss s‬ات م‪ss s‬دى اس‪ss s‬تقرار األداة وع‪ss s‬دم‬
‫تناقض‪ss‬ها‪،‬وللتأك‪ss‬د من ثب‪ss‬ات األداة مت حس‪ss‬اب معام‪ss‬ل ألف‪ss‬ا كرونب‪ss‬اخ(‪ )Cronbach-Alpha‬الكلي وحس‪ss‬ابه‬
‫بالنسبة للمتغري املستقل و املتغري التابع‪،‬وهناك فرضيتني بالنسبة هلذا املعامل ومها‪:‬‬

‫‪-‬فرضية العدم‪:H0‬عدم مصداقية البيانات إذا كان [‪≠AC]0-0.59‬عند مستوى معنوية ‪0,05‬‬

‫‪-‬فرضية البديل ‪:H1‬هناك مصداقية للبيانات إذا كان [‪AC=]0.6-1‬‬

‫وكلما كان كبري من ‪0,6‬يعين أن األداة تتمتع بثبات مقبول وميكن توضيحه من خالل اجلدول التايل‪:‬‬

‫الجدول رقم(‪ :)06‬نتائج اختبار صدق ثبات قائمة االستقصاء من خالل حساب معامل ألفا كرونباخ‬

‫عدد األسئلة‬ ‫معامل ألفا كرونباخ‬ ‫الثبات‬

‫‪24‬‬ ‫‪0.893‬‬ ‫الثبات الكلي‬

‫‪12‬‬ ‫‪0.884‬‬ ‫احملور الثاين‬

‫‪12‬‬ ‫‪0.892‬‬ ‫احملور الثالث‬

‫‪-34-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبة باالعتماد على خمرجات برنامج ‪.SPSS‬‬

‫من خالل اجلدول نالحظ ما يلي‪:‬‬

‫ثبات االستبيان‪:‬االس‪ss‬تبيان يتمت‪ss‬ع بثب‪ss‬ات ممت‪ss‬از أي نقب‪ss‬ل فرض‪ss‬ية ‪H1‬ون‪ss‬رفض الفرض‪ss‬ية‪ H0‬أي ثب‪ss‬ات أس‪ss‬ئلة‬
‫قائمة االستقصاء ومصداقية البيانات‪.‬‬

‫ثب((ات المح((ور الث((اني‪ :‬احملور الث‪ss‬اين يتمت‪ss‬ع بثب‪ss‬ات ممت‪ss‬از أي نقب‪ss‬ل فرض‪ss‬ية ‪H1‬ون‪ss‬رفض الفرض‪ss‬ية‪ H0‬أي‬
‫ثبات أسئلة قائمة االستقصاء ومصداقية البيانات‪.‬‬

‫ثب((ات المح((ور الث((الث‪:‬احملور الث ‪ss‬الث يتمت ‪ss‬ع بثب ‪ss‬ات ممت ‪ss‬از أي نقب ‪ss‬ل فرض ‪ss‬ية ‪H1‬ون ‪ss‬رفض الفرض ‪ss‬ية‪ H0‬أي‬
‫ثبات أسئلة قائمة االستقصاء ومصداقية البيانات‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬تحليل بيانات( الدراسة( و مناقشة الفرضيات(‬

‫من خالل ه‪ss s‬ذا املبحث س‪ss s‬وف نتط‪ss s‬رق إىل حتلي‪ss s‬ل نت‪ss s‬ائج االس‪ss s‬تبيان حيث س‪ss s‬نقوم يف البداي‪ss s‬ة بتحلي‪ss s‬ل البيان‪ss s‬ات‬
‫الشخص‪ss‬ية ألف‪ss‬راد العين‪s‬ة مث حتلي‪s‬ل اإلجاب‪ss‬ات عن طري‪s‬ق املتوس‪s‬ط احلس‪s‬ايب واالحنراف املعي‪ss‬اري مث ن‪s‬درس العالق‪s‬ة م‪ss‬ا‬
‫بني املتغري التابع واملستقل عن طريق حتليل ارتباط يربصون الثنائي و حتليل االحندار اخلطي و حتليل التباين‪.‬‬

‫المطلب األول‪ :‬وصف خصائص عينة الدراسة‬

‫‪-35-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫قب‪ss‬ل ال‪ss‬دخول يف حتلي‪ss‬ل حماور االس‪ss‬تبيان نق‪ss‬وم يف البداي‪ss‬ة بتحلي‪ss‬ل اخلص‪ss‬ائص الدميغرافي‪ss‬ة للبيان‪ss‬ات الشخص‪ss‬ية كم‪ss‬ا‬
‫س ‪ss‬نحاول تفس ‪ss‬ري ه ‪ss‬ذه اخلص ‪ss‬ائص باالس ‪ss‬تناد اىل معلوم ‪ss‬ات ح ‪ss‬ول طبيع ‪ss‬ة نش ‪ss‬اط املؤسس ‪ss‬ة و تارخيه ‪ss‬ا و هيكله ‪ss‬ا‬
‫التنظيمي وغريها من املعلومات اليت تساعدنا يف تفسري تلك النتائج‪.‬‬

‫‪ 1‬الجنس‪:‬‬

‫جدول رقم (‪ :)07‬تحليل خصائص العينة‪-‬الجنس‬

‫النسبة المؤوية‬ ‫التكرارات‬ ‫الجنس‬

‫‪44‬‬ ‫‪22‬‬ ‫ذكر‬

‫‪56‬‬ ‫‪28‬‬ ‫أنثى‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫المجموع‬

‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبة باالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫من خالل اجلدول يتض‪ss‬ح أن نس‪ss‬بة اإلن‪ss‬اث أك‪ss‬رب من نس‪ss‬بة ال‪ss‬ذكور و ذال‪ss‬ك بنس‪ss‬بة ‪ 56%‬مقاب‪ss‬ل ‪ 44%‬لل‪ss‬ذكور‬
‫والشكل التايل يوضح توزع هذه النسب يف شكل دوائر بيانية‪.‬‬

‫الشكل رقم(‪ :)04‬تحليل خصائص عينة الدراسة‪-‬الجنس‬

‫‪-36-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫المصدر‪ :‬خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫‪ 2‬السن‬

‫جدول رقم (‪ :)08‬تحليل خصائص العينة‪-‬السن‬

‫النسبة المؤوية‬ ‫التكرارات‬ ‫الفئة العمرية‬

‫‪08‬‬ ‫‪04‬‬ ‫أقل من ‪ 20‬سنة‬

‫‪52‬‬ ‫‪26‬‬ ‫‪ 20-30‬سنة‬

‫‪28‬‬ ‫‪14‬‬ ‫‪ 31-40‬سنة‬

‫‪10‬‬ ‫‪05‬‬ ‫‪ 41-50‬سنة‬

‫‪02‬‬ ‫‪01‬‬ ‫اكثر من ‪ 50‬سنة‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫المجموع‬

‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبة باالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫من خالل اجلدول نالحظ أن أغلب أفراد عينة الدراسة ت‪s‬رتاوح أعم‪s‬ارهم م‪s‬ا بني ‪ 20‬و ‪ 30‬س‪s‬نة و ذال‪s‬ك بنس‪s‬بة‬
‫‪ %52‬مث م ‪ss‬ا بني ‪ 31‬و ‪ 40‬س ‪ss‬نة بنس ‪ss‬بة ‪ 28%‬مث م ‪ss‬ا بني ‪ 41‬و ‪ 50‬س ‪ss‬نة بنس ‪ss‬بة ‪ 10%‬مث أق ‪ss‬ل من ‪ 20‬س ‪ss‬نة‬

‫‪-37-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫بنسبة ‪ %08‬مث أكثر من ‪ 50‬سنة بنسبة ‪ %02‬فقط والشكل التايل يوضح توزع ه‪s‬ذه النس‪ss‬ب يف ش‪s‬كل دوائ‪ss‬ر‬
‫بيانية‪.‬‬

‫الشكل رقم(‪ :)05‬تحليل خصائص عينة الدراسة‪-‬السن‬

‫المصدر‪ :‬خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫‪ 3‬الدخل‬
‫جدول رقم (‪ :)09‬تحليل خصائص العينة‪-‬الدخل‬

‫النسبة المؤوية‬ ‫التكرارات‬ ‫المؤهل العلمي‬

‫‪24‬‬ ‫‪12‬‬ ‫أقل من ‪18000‬دج‬

‫‪30‬‬ ‫‪15‬‬ ‫‪18000‬دج‪25000-‬دج‬

‫‪32‬‬ ‫‪16‬‬ ‫‪25000‬دج‪35000-‬دج‬

‫‪14‬‬ ‫‪07‬‬ ‫أكثر من ‪35000‬دج‬

‫‪100‬‬ ‫‪50‬‬ ‫المجموع‬

‫المصدر‪:‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫من خالل اجلدول نالح‪ss s s‬ظ أغلب أف‪ss s s‬راد عين‪ss s s‬ة الدراس‪ss s s‬ة يتقاض‪ss s s‬ون م‪ss s s‬ا بني ‪25000‬دج و ‪35000‬دج راتب‬
‫ش ‪ss s‬هري و ذال ‪ss s s‬ك بنس‪ss s s‬بة ‪ 32%‬مث م ‪ss s s‬ا بني ‪18000‬دج و ‪25000‬دج و ذال ‪ss s s‬ك بنس ‪ss s s‬بة ‪ 30%‬مث أق ‪ss s‬ل من‬

‫‪-38-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪18000‬دج بنسبة ‪ 24%‬مث أكثر من ‪35000‬دج بنسبة ‪14%‬والش‪s‬كل الت‪s‬ايل يوض‪s‬ح ت‪ss‬وزع ه‪s‬ذه النس‪ss‬ب يف‬
‫شكل دوائر بيانية‬

‫الشكل رقم(‪ :)06‬تحليل خصائص عينة الدراسة‪-‬الدخل‬

‫المصدر‪ :‬خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تحليل فقرات االستبيان(‬

‫بع‪ss‬د االنته‪ss‬اء من حتلي‪ss‬ل خص‪ss‬ائص عين‪ss‬ة الدراس‪ss‬ة ن‪ss‬أيت اآلن‪ss‬إىل حتلي‪ss‬ل نت‪ss‬ائج حماور االس‪ss‬تبيان حيث س‪ss‬نقوم بع‪ss‬رض‬
‫املتوس‪ss‬ط احلس‪ss‬ايب و االحنراف املعي‪ss‬اري لك‪ss‬ل عب‪ss‬ارة مث نع‪ss‬رض نت‪ss‬ائج األقس‪ss‬ام و نت‪ss‬ائج احملاور و نق‪ss‬وم بع‪ss‬د ذال‪ss‬ك‬
‫باستخالص النتائج من هذه األرقام‬

‫أوال‪:‬تحليل نتائج عبارات المحور الثاني‪ -‬التسويق الفيروسي‬

‫‪-39-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫جدول رقم (‪ :)10‬تحليل نتائج عبارات المحور الثاني‬

‫االجتاه العام‬ ‫اإلحنراف‬ ‫املتوسط‬ ‫العبارة‬ ‫الرقم‬

‫املعياري‬ ‫احلسايب‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم األول‪:‬الموقع االلكتروني‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,459‬‬ ‫‪3,70‬‬ ‫متلك املؤسسة موقع الكرتوين جذاب‬ ‫‪01‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,449‬‬ ‫‪3,80‬‬ ‫املوق‪ss‬ع االلك‪ss‬رتوين للمؤسس ‪s‬ة‪ s‬يض‪ss‬م ك‪ss‬ل اخلدمات املقدم‪ss‬ة‬ ‫‪02‬‬
‫من قبلها‬

‫موافق‬ ‫‪0,420‬‬ ‫‪3,78‬‬ ‫يتم حتيني املعلوم‪ss‬ات ب‪ss‬املوقع االلك‪ss‬رتوين للمؤسس‪s‬ة‪ s‬بش‪ss‬كل‬ ‫‪03‬‬
‫دوري‬

‫موافق‬ ‫‪0,410‬‬ ‫‪3,72‬‬ ‫ميكن حج‪ss s s s‬ز خمتل‪ss s s s‬ف الع‪ss s s s‬روض من املوق‪ss s s s‬ع االلك‪ss s s s‬رتوين‬ ‫‪04‬‬
‫للمؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0.43‬‬ ‫‪3.75‬‬ ‫نتيجة القسم األول‬ ‫‪--‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم الثاني‪:‬مواقع التواصل االجتماعي‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,637‬‬ ‫‪3,66‬‬ ‫هناك تواصل فعال من خالل موقع الفيسبوك للمؤسسة‬ ‫‪01‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,807‬‬ ‫‪3,64‬‬ ‫تتميز اعالنات املؤسسة عرب الفيسبوك مبستوى عايل من‬ ‫‪02‬‬
‫اجلاذبية‬

‫موافق‬ ‫‪0,934‬‬ ‫‪3,62‬‬ ‫بتمت‪ss‬ع مس‪ss‬ؤول ص‪ss‬فحة الفيسبوكللمؤسس‪ss‬ة مبس‪ss‬توى ع‪ss‬ايل‬ ‫‪03‬‬
‫من االحرتافية‬

‫موافق‬ ‫‪0,827‬‬ ‫‪3,70‬‬ ‫هناك غزارة يف املعلومات املقدمة عرب صفحة الفيسبوك‬ ‫‪04‬‬
‫للمؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0.80‬‬ ‫‪3.65‬‬ ‫نتيجة القسم الثاني‬ ‫‪--‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم الثالث‪:‬مواقع المحادثات‬ ‫‪--‬‬

‫‪-40-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫موافق‬ ‫‪0,559‬‬ ‫‪3,82‬‬ ‫يساهم موقع احملادثةللمؤسسة‪ s‬يف تسويق اخلدمة الكرتونيا‬ ‫‪01‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,436‬‬ ‫‪3,82‬‬ ‫ميكن تس ‪ss‬ويق اخلدم ‪ss‬ة من خالل موق ‪ss‬ع احملادث ‪ss‬ة للمؤسس‪s s‬ة‪s‬‬ ‫‪02‬‬
‫دون وسيط‬

‫موافق‬ ‫‪0,571‬‬ ‫‪3,80‬‬ ‫يتم اجناز املع‪ss s‬امالت‪ /‬العملي‪ss s‬ات من خالل موق‪ss s‬ع احملادث‪ss s‬ة‬ ‫‪03‬‬
‫للمؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0,575‬‬ ‫‪3,42‬‬ ‫حيقق موق‪s‬ع احملادث‪s‬ة للمؤسس‪s‬ة التواص‪s‬ل املباش‪s‬ر م‪s‬ع الزب‪s‬ائن‬ ‫‪04‬‬
‫عامليا‬

‫موافق‬ ‫‪0.53‬‬ ‫‪3.71‬‬ ‫نتيجة القسم الثالث‬

‫موافق‬ ‫‪0.59‬‬ ‫‪3.70‬‬ ‫نتيجة المحور‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫التحليل‪:‬‬

‫‪ 1‬الموقع االلكتروني‪ :‬ك‪ss‬ان نتيج‪ss‬ة القس‪ss‬م يف اجتاه موافق‪ss‬ة مبتوس‪ss‬ط حس‪ss‬ايب ق‪ss‬دره ‪ 3.75‬وه‪ss‬ذا ي‪ss‬دل على أن‬
‫مؤسس‪ss‬ة م‪ss‬وبليس هتتم مبوقعه‪ss‬ا االلك‪ss‬رتوين ض‪ss‬من العملي‪ss‬ة التس‪ss‬ويقية أم‪ss‬ا االحنراف املعي‪ss‬اري فق‪ss‬د ق‪ss‬در ب ‪0.59‬‬
‫وه‪ss‬و يش‪ss‬ري إىل تش‪ss‬تت ض‪ss‬عيف نوع‪ss‬ا م‪ss‬ا إلجاب‪ss‬ات أف‪ss‬راد عين‪ss‬ة الدراس‪ss‬ة وه‪ss‬ذا يع‪ss‬ين أن إجاب‪ss‬اهتم ك‪ss‬انت يف اجتاه‬
‫واحد حلد ما‪.‬‬

‫‪ 2‬مواقع التواصل االجتماعي‪:‬كان نتيجة القسم يف اجتاه موافقة مبتوسط حسايب ق‪ss‬دره ‪ 3.65‬وه‪ss‬ذا ي‪s‬دل على أن‬
‫مؤسسة موبليس تعتمد على مواقع التواصل االجتماعي ضمن العملية التس‪s‬ويقية أم‪s‬ا االحنراف املعي‪s‬اري فق‪s‬د ق‪s‬در‬
‫ب ‪0.80‬وه‪ss‬و يش‪ss‬ري إىل تش‪ss‬تت متوس‪ss‬ط إلجاب‪ss‬ات أف‪ss‬راد عين‪ss‬ة الدراس‪ss‬ة وه‪ss‬ذا يع‪ss‬ين أن إجاب‪ss‬اهتم مل تكن يف اجتاه‬
‫واحد حلد ما‪.‬‬

‫‪3‬مواقع المحادثات‪:‬كان نتيجة القسم يف اجتاه موافقة مبتوسط حسايب قدره ‪ 3.71‬وهذا يدل على أن‬
‫مؤسسة موبليس تعتمد على مواقع احملادثات ضمن نشاطها التسويقية أما االحنراف املعياري فقد قدر ب‬

‫‪-41-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪0.59‬وهو يشري إىل تشتت ضعيف نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن إجاباهتمكانت يف اجتاه‬
‫واحد حلد ما‪.‬‬

‫نتيجة المحور الكلية‪ :‬واخلاص بالتسويق الفريوسي بصفة عامة كانت يف اجتاه موافق مبتوسط حسايب قدره‬
‫‪ 3.70‬وهذا يدل على وجود التسويق الفريوسي مبؤسسة موبليس ضمن نشاطاهتا التسويقية أما االحنراف‬
‫املعياري فقد قدر ب ‪ 0.59‬وهو يشري اىل تشتت ضعيف نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن‬
‫اجاباهتم كانت يف اجتاه واحد حلد ما‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل نتائج عبارات المحور الثالث‪ -‬سلوك المستهلك‬

‫جدول رقم (‪ :)11‬تحليل نتائج عبارات المحور الثالث‬

‫االجتاه العام‬ ‫االحنراف‬ ‫املتوسط‬ ‫العبارة‬ ‫الرقم‬

‫املعياري‬ ‫احلسايب‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم األول‪:‬رضا الزبون‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,668‬‬ ‫‪3,84‬‬ ‫تقدم املؤسسة خدمات متنوعة تليب حاجات ورغبات‬ ‫‪01‬‬
‫الزبائن‬

‫موافق‬ ‫‪0,745‬‬ ‫‪3,70‬‬ ‫لدي رضا تام عن التسهيالت املقدمة من قبل املؤسسة‬ ‫‪02‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,624‬‬ ‫‪3,78‬‬ ‫لدي رضا تام يف وسائل االتصال املستخدمة من قبل‬ ‫‪03‬‬
‫املؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0.67‬‬ ‫‪3.77‬‬ ‫نتيجة القسم األول‬ ‫‪--‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم الثاني‪:‬القيمة المنتظرة للزبون‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,513‬‬ ‫‪3,76‬‬ ‫تتفق قيم املؤسسة مع القيم اليومية اليت أتطلع اليها يف‬ ‫‪01‬‬
‫حيايت اليومية‬

‫موافق‬ ‫‪0,604‬‬ ‫‪3,74‬‬ ‫املؤسسة ختدم الزبون ألجل عالقة بعيدة األمد وليس‬ ‫‪02‬‬

‫‪-42-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫للصفقة األوىل فقط‬

‫موافق‬ ‫‪0,531‬‬ ‫‪3,80‬‬ ‫هناك منافع عديدة أحصل عليها من خالل معاوديت‬ ‫‪03‬‬
‫وتكراري التعامل مع املؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0.54‬‬ ‫‪3.76‬‬ ‫نتيجة القسم الثاني‬ ‫‪--‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم الثالث‪:‬الكلمة المنقولة‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,472‬‬ ‫‪3,76‬‬ ‫كثيــرا مــا أقــول أشــياء اجيابيــة عــن خــدمات املؤسسة‬ ‫‪01‬‬
‫التــي يقــدمها ألشخاص آخرين‪.‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,594‬‬ ‫‪3,76‬‬ ‫دائمــا مــا أقــوم بتزكيــة خــدمات املؤسسة التــي تقــدمها‬ ‫‪02‬‬
‫ألي شــخص يطلب نصيحيت‪.‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,477‬‬ ‫‪3,82‬‬ ‫أشـجع أصـدقائي ومعـاريف وأقـاريب علـى التعامـل مـع‬ ‫‪03‬‬
‫اخلـدمات التـي تقدمها املؤسسة‬

‫موافق‬ ‫‪0.51‬‬ ‫‪3.78‬‬ ‫نتيجة القسم الثالث‬ ‫‪--‬‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫القسم الرابع‪:‬التعامل(‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,637‬‬ ‫‪3,66‬‬ ‫حيرص موظفو املؤسسة على حل مشاكلي بسرعة عالية‬ ‫‪01‬‬

‫موافق‬ ‫‪0,738‬‬ ‫‪3,58‬‬ ‫إذا واجهتين مشاكل مع املؤسسة فلن أنقل شكواي اىل‬ ‫‪02‬‬
‫اآلخرين‬

‫موافق‬ ‫‪0,736‬‬ ‫‪3,72‬‬ ‫احرص على حل مشاكلي مع املؤسسة بطريقة ودية‬ ‫‪03‬‬

‫موافق‬ ‫‪0.70‬‬ ‫‪3.65‬‬ ‫نتيجة القسم الثالث‬ ‫‪--‬‬

‫موافق‬ ‫‪0.61‬‬ ‫‪3.74‬‬ ‫نتيجة المحور‬ ‫‪--‬‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبة باالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫التحليل‪:‬‬

‫‪-43-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪ 1‬رض((ا الزب((ون‪ :‬ك‪ss‬ان نتيج‪ss‬ة القس‪ss‬م يف اجتاه موافق‪ss‬ة مبتوس‪ss‬ط حس‪ss‬ايب ق‪ss‬دره ‪ 3.77‬وه‪ss‬ذا ي‪ss‬دل على رض‪ss‬ا زب‪ss‬ائن‬
‫مؤسسة م‪s‬وبليس عن مس‪s‬توى خ‪s‬دماهتا أم‪s‬ا االحنراف املعي‪s‬اري فق‪s‬د ق‪s‬در ب ‪0.67‬وه‪s‬و يش‪s‬ري إىل تش‪s‬تت ض‪s‬عيف‬
‫نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن إجاباهتمكانت يف اجتاه واحد حلد ما‪.‬‬

‫‪ 2‬القيم((ة المنتظ((رة للزب((ون‪:‬ك‪ss‬ان نتيج‪ss‬ة القس‪ss‬م يف اجتاه موافق‪ss‬ة مبتوس‪ss‬ط حس‪ss‬ايب ق‪ss‬دره ‪3.76‬وه‪ss‬ذا ي‪ss‬دل على أمنا‬
‫ينتظره زبائن مؤسسة موبليس يتوافق مع مستوى خدماهتا أما االحنراف املعياري فقد قدر ب ‪0.54‬وهو يش‪ss‬ري‬
‫إىل تشتت ضعيف نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن إجاباهتمكانت يف اجتاه واحد حلد ما‪.‬‬

‫‪ 3‬الكلم ((ة المنقولة‪:‬ك‪ss s‬ان نتيج‪ss s‬ة القس‪ss s‬م يف اجتاه موافق‪ss s‬ة مبتوس‪ss s‬ط حس‪ss s‬ايب ق‪ss s‬دره ‪ 3.78‬وه‪ss s‬ذا ي ‪ss‬دل على أن‬
‫الكلم ‪ss‬ات املتداول‪ss‬ة بني زب‪ss‬ائن مؤسس‪ss‬ة م ‪ss‬وبليس تك ‪ss‬ون يف ص‪ss‬احل املؤسس‪ss‬ة أم‪ss‬ا االحنراف املعي ‪ss‬اري فق ‪ss‬د ق‪ss‬در ب‬
‫‪0.51‬وهو يشري إىل تشتت ضعيف نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن إجاباهتمك‪ss‬انت يف اجتاه‬
‫واحد حلد ما‪.‬‬

‫‪ 4‬التعامل‪:‬ك‪ss‬ان نتيج‪ss‬ة القس‪ss‬م يف اجتاه موافق‪ss‬ة مبتوس‪ss‬ط حس‪ss‬ايب ق‪ss‬دره ‪ 3.65‬وه‪ss‬ذا ي‪ss‬دل على أن التعام‪ss‬ل م‪ss‬ا بني‬
‫املؤسس‪ss‬ة و زبائنه‪ss‬ا ه‪ss‬و تعام‪ss‬ل جي‪ss‬د يف غ‪ss‬الب األحي‪ss‬ان أم‪ss‬ا االحنراف املعي‪ss‬اري فق‪ss‬د ق‪ss‬در ب ‪0.70‬وه‪ss‬و يش‪ss‬ري إىل‬
‫تشتت متوسط نوعا ما إلجابات أفراد عينة الدراسة وهذا يعين أن إجاباهتملم تكن يف اجتاه واحد حلد ما‪.‬‬

‫نتيج((ة المح((ور الكلية‪ :‬ك‪ss‬ان نتيج‪ss‬ة احملور يف اجتاه موافق‪ss‬ة مبتوس‪ss‬ط حس‪ss‬ايب ق‪ss‬دره ‪ 3.74‬وه‪ss‬ذا ي‪ss‬دل على رض‪ss‬ا‬
‫ري ‪ss s‬ائن مؤسس ‪ss s‬ة م‪ss s s‬وبليس على نوعي ‪ss s‬ة اخلدمات ال ‪ss s‬يت تق‪ss s s‬دمها املؤسس ‪ss s‬ة أم‪ss s s‬ا االحنراف املعي ‪ss s‬اري فق ‪ss s‬د ق ‪ss s‬در ب‬
‫‪0.61‬وه‪ss‬و يش‪ss‬ري إىل تش‪ss‬تت متوس‪ss‬ط نوع‪ss‬ا م‪ss‬ا إلجاب‪ss‬ات أف‪ss‬راد عين‪ss‬ة الدراس‪ss‬ة وه‪ss‬ذا يع‪ss‬ين أن إجاب‪ss‬اهتملم تكن يف‬
‫اجتاه واحد حلد ما‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬اختبار الفرضيات(‬

‫س ‪ss‬نقوم باختب ‪ss‬ار فرض ‪ss‬يات الدراس ‪ss‬ة من خالل اختب ‪ss‬ار س ‪ss‬تودنت و اختي ‪ss‬ار فيشر‪ ،‬وه ‪ss‬ذا للتأك ‪ss‬د من أن معلم ‪ss‬ات‬
‫النموذج معنوية ‪،‬وهنا نكون أمام فرضيتني أساسيتني ‪:‬‬

‫‪:0H‬عدم معنوية معلمات النموذج ‪ tt>tc‬أو‪.sig<0.05‬‬ ‫‪‬‬

‫‪-44-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫‪:1H‬معنوية معلمات النموذج‪ tt<tc‬أو‪sig> 0.05‬‬ ‫‪‬‬

‫وذلك عند مستوى املعنوية ‪.0,05‬‬

‫أوال‪ :‬تحليل نتائج التباين(اختبار النموذج)‬

‫الفرضية ‪H0: sig ≥0.05‬النموذج ال يتمتع مبعنوية مقبولة عند مستوى معنوية ‪ 5%‬وهذا يدل على أن‬
‫‪Fc≤ Ft‬‬

‫الفرضية ‪ H1: sig ≤0.05‬النموذج يتمتع مبعنوية مقبولة عند مستوى معنوية ‪ 5%‬وهذا يدل على أن‬
‫‪Fc≥ Ft‬‬

‫جدول رقم (‪:)12‬تحليل التباين ‪anova‬‬

‫درجات‬
‫‪F‬معامل فيشر ‪.Sig‬املعنوية‬ ‫متوسط املربعات‬ ‫احلرية‬ ‫جمموع املربعات‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪418,105‬‬ ‫‪24,816‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪24,816‬‬ ‫مربعات االحندار‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪0,059‬‬ ‫‪48‬‬ ‫‪2,849‬‬ ‫مربعات البواقي‬

‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪49‬‬ ‫‪27,664‬‬ ‫املربعات الكلية‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪.spss‬‬

‫التحليل‪:‬‬

‫من خالل اجلدول نالح‪ss‬ظ أن قيم‪ss‬ة معام‪ss‬ل فيش‪ss‬ر بلغت ‪418‬و هي قيم‪ss‬ة عالي‪ss‬ة كم‪ss‬ا نالح‪ss‬ظ أن مس‪ss‬توى املعنوي‪ss‬ة‬
‫ق‪ss‬در ب ‪ 0.000‬وه‪ss‬و اق‪ss‬ل من مس‪ss‬توى الدالل‪ss‬ة الفرض‪ss‬ي ‪ 0.05‬ومن‪ss‬ه ميكن الق‪ss‬ول أن ‪ Fc≥ Ft‬من‪ss‬ه نق‪ss‬ول‬
‫بقبول الفرضية البديلة‪ H1‬و نرفض فرضية العدم ‪H0‬‬

‫كما نالحظ أن جمموع املربعات لالحندار بلغ ‪ 24.81‬و‪ 2.84‬للبواقي و هو ما جمموعه ‪27.66‬كما نالح‪ss‬ظ‬
‫أن درجات احلرية واليت متثل عدد املشاهدات املستقلة بلغت ‪1‬لالحندار و ‪ 48‬للبواقي و هو ما جمموعه ‪ 49‬ام‪ss‬ا‬

‫‪-45-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫متوسط املربعات والذي ميثل حاصل قسمة جمموع املربعات على درج‪ss‬ات احلري‪s‬ة فق‪s‬د بلغت ‪ 24.81‬لالحندار‬
‫و ‪ 0.059‬للبواقي‬

‫أ إختبار الفرضيات الفرعية‬

‫‪ 1‬اختبار الفرضية األولى‪:‬‬

‫الج ((دول رقم (‪:)13‬تحلي ((ل االنح ((دار الخطي البس ((يط لت ((أثير الموق ((ع االلك ((تروني للمؤسس ((ة على س ((لوك‬
‫المستهلك‬

‫‪ Unstandardized Coefficients‬املعامل املعياري ‪ß‬‬

‫‪T‬القيمة‬
‫‪.Sig‬املعنوية‬ ‫احملسوبة‬ ‫‪Beta‬‬ ‫اخلطأ املعياري‬ ‫‪B‬‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪21,180‬‬ ‫‪0,950‬‬ ‫‪0,053‬‬ ‫‪0.712‬‬ ‫‪X‬معامل امليل‬

‫‪0,020‬‬ ‫‪2,411‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪0,203‬‬ ‫‪0,488‬‬ ‫الثابت‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪spss‬‬

‫من خالل اجلدول يتضح لنا أن قيمة ‪ t‬احملسوبة للمعلمة األوىل ق‪s‬درت ب ‪ 21.18‬مبس‪s‬توى معنوي‪s‬ة ‪ 0.000‬و‬
‫هو أقل من مستوى الداللة الفرضي ‪ 0.05‬أما بالنسبة للمعلم‪s‬ة الثاني‪s‬ة فق‪s‬د ق‪s‬درت القيم‪s‬ة ‪ t‬احملس‪s‬وبة ب ‪2.41‬‬
‫مبستوى معنوية ‪ 0.020.‬و هي أقل من مستوى الداللة الفرضي ‪ 0.05‬و عليه نقول ب قب‪ss‬ول الفرض‪ss‬ية األوىل‬
‫أي وجود اثر ذو داللة إحصائية للموقع االلكرتوين ملؤسسة موبليس على رضا الزبون‬

‫و تكتب املعادلة على النحو التايل‪:‬‬

‫‪Y=0.71X+0.48‬‬

‫‪-46-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫‪ 2‬اختبارا لفرضية الثانية‪:‬‬

‫الج( ((دول رقم (‪:)14‬تحلي( ((ل اإلنح( ((دار الخطي البس( ((يط لت( ((أثير مواق( ((ع التواص( ((ل االجتم( ((اعي على س( ((لوك‬
‫المستهلك‬

‫‪ Unstandardized Coefficients‬املعامل املعياري ‪ß‬‬

‫‪T‬القيمة‬
‫‪.Sig‬املعنوية‬ ‫احملسوبة‬ ‫‪Beta‬‬ ‫اخلطأ املعياري‬ ‫‪B‬‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪17,877‬‬ ‫‪0,932‬‬ ‫‪0,045‬‬ ‫‪0,804‬‬ ‫‪X‬معامل امليل‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪4,773‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪0,169‬‬ ‫‪0,806‬‬ ‫الثابت‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباإلعتماد على خمرجات برنامج‪spss‬‬

‫من خالل اجلدول يتضح لنا أن قيمة ‪ t‬احملسوبة للمعلمة األوىل ق‪s‬درت ب ‪ 17.87‬مبس‪s‬توى معنوي‪s‬ة ‪ 0.000‬و‬
‫هو أقل من مستوى الداللة الفرضي ‪ 0.05‬أما بالنسبة للمعلم‪s‬ة الثاني‪s‬ة فق‪s‬د ق‪s‬درت القيم‪s‬ة ‪ t‬احملس‪s‬وبة ب ‪4.77‬‬
‫مبستوى معنوي‪s‬ة ‪ 0.000‬و هي أق‪s‬ل من مس‪s‬توى الدالل‪s‬ة الفرض‪ss‬ي ‪ 0.05‬و علي‪ss‬ه نق‪ss‬ول ب قب‪s‬ول الفرض‪ss‬ية الثاني‪s‬ة‬
‫أي وجود اثر ذو داللة إحصائية للمواقع التواصل االجتماعي على رضا الزبون عن مؤسسة موبليس‪.‬‬

‫و تكتب املعادلة على النحو التايل‪:‬‬

‫‪Y=0.80X+0.80‬‬

‫‪-47-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫‪ 3‬اختبار الفرضية الثالثة‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪:)15‬تحليل اإلنحدار الخطي البسيط لتأثير مواقع المحادثات على سلوك المستهلك‬

‫‪ Unstandardized Coefficients‬املعامل املعياري ‪ß‬‬

‫‪T‬القيمة‬
‫‪.Sig‬املعنوية‬ ‫احملسوبة‬ ‫‪Beta‬‬ ‫اخلطأ املعياري‬ ‫‪B‬‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪14,361‬‬ ‫‪0,901‬‬ ‫‪0,071‬‬ ‫‪1,019‬‬ ‫‪X‬معامل امليل‬

‫‪0,879‬‬ ‫‪0,153‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪0,268‬‬ ‫‪-,041‬‬ ‫الثابت‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباإلعتماد على خمرجات برنامج‪spss‬‬

‫من خالل اجلدول يتضح لنا أن قيمة ‪ t‬احملسوبة للمعلمة األوىل ق‪s‬درت ب ‪ 14.36‬مبس‪s‬توى معنوي‪s‬ة ‪ 0.000‬و‬
‫هو أقل من مستوى الداللة الفرضي ‪ 0.05‬أما بالنسبة للمعلم‪s‬ة الثاني‪s‬ة فق‪s‬د ق‪s‬درت القيم‪s‬ة ‪ t‬احملس‪s‬وبة ب ‪0.15‬‬
‫مبس‪ss‬توى معنوي‪ss‬ة ‪ 0.879‬و هي أك‪ss‬رب من مس‪ss‬توى الدالل‪ss‬ة الفرض‪ss‬ي ‪ 0.05‬و علي‪ss‬ه نق‪ss‬ول ب‪ss‬رفض الفرض‪ss‬ية الثالث‪ss‬ة‬
‫أي الوجود اثر ذو داللة إحصائية للمواقع احملادثات على رضا الزبون عن مؤسسة موبليس‪.‬‬

‫ب اختبارا لفرضية الرئيسية‪:‬‬

‫الجدول رقم (‪:)16‬تحليل االنحدار الخطي البسيط لتأثير التسويق الفيروسي على سلوك المستهلك‬

‫‪ Unstandardized Coefficients‬املعامل املعياري ‪ß‬‬

‫‪T‬القيمة‬
‫‪.Sig‬املعنوية‬ ‫احملسوبة‬ ‫‪Beta‬‬ ‫اخلطأ املعياري‬ ‫‪B‬‬

‫‪0,000‬‬ ‫‪20,448‬‬ ‫‪0,947‬‬ ‫‪0,049‬‬ ‫‪0.889‬‬ ‫‪X‬معامل امليل‬

‫‪0,007‬‬ ‫‪5,105‬‬ ‫‪--‬‬ ‫‪0,185‬‬ ‫‪0,019‬‬ ‫الثابت‬

‫المصدر‪ :‬من إعداد الطالبةباالعتماد على خمرجات برنامج‪spss‬‬

‫‪-48-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬
‫من خالل اجلدول يتضح لنا أن قيمة ‪ t‬احملسوبة للمعلمة األوىل ق‪s‬درت ب ‪ 20.44‬مبس‪s‬توى معنوي‪s‬ة ‪ 0.000‬و‬
‫هو أقل من مستوى الداللة الفرضي ‪ 0.05‬أما بالنسبة للمعلم‪s‬ة الثاني‪s‬ة فق‪s‬د ق‪s‬درت القيم‪s‬ة ‪ t‬احملس‪s‬وبة ب ‪5.10‬‬
‫مبس‪ss s‬توى معنوي‪ss s‬ة ‪ 0.007‬و هي أق‪ss s‬ل من مس‪ss s‬توى الدالل‪ss s‬ة الفرض‪ss s‬ي ‪ 0.05‬و علي‪ss s‬ه نق‪ss s‬ول ب قب‪ss s‬ول الفرض‪ss s‬ية‬
‫الرئيسية أي وجود اثر ذو داللة إحصائية للمواقع التواصل االجتماعي على رضا الزبون عن مؤسسة موبليس‪.‬‬

‫و تكتب املعادلة على النحو التايل‪:‬‬

‫‪Y=0.88X+0.019‬‬

‫‪-49-‬‬
 ‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬

‫قمنا من خالل ه‪s‬ذا الفص‪s‬ل مبحاول‪s‬ة إجياد و حتلي‪s‬ل اث‪s‬ر تقني‪s‬ات التس‪s‬ويق الفريوس‪s‬ي على س‪s‬لوك املس‪s‬تهلك‪ ،‬وذل‪s‬ك‬
‫من خالل تص ‪ss‬ميم اس ‪ss‬تبيان حيت‪ss s‬وي على ثالث ‪ss‬ة حماور ‪ ،‬حيث تعل‪ss s‬ق احملور األول بالبيان‪ss s‬ات الشخص ‪ss‬ية ( اجلنس‪،‬‬
‫العم ‪ss‬ر‪ ،‬ال ‪ss‬دخل )‪ ،‬إم ‪ss‬ا احملور فض ‪ss‬م جموع ‪ss‬ة من العب ‪ss‬ارات تغطي ثالث ‪ss‬ة أدوات التس ‪ss‬ويق الفريوس ‪ss‬ي و هي ( الربي ‪ss‬د‬
‫اإللك ‪ss‬رتوين‪ ،‬موق ‪ss‬ع التواص ‪ss‬ل االجتم ‪ss‬اعي فيس ‪ss‬بوك‪ ،‬و موق ‪ss‬ع احملادث ‪ss‬ة )‪ ،‬يف حني أن احملور الث ‪ss‬الث فق ‪ss‬د نص على‬
‫األبعاد املتعلقة بسلوك املستهلك و اليت هي ( رضا الزبون‪ ،‬ا القيمة املنتظرة للزبون‪ ،‬الكلمة املنطوقة‪ ،‬و التعامل)‬
‫ولتحليل إجابات العينة املستجوبة و امتام الدراسة استعنا بربنامج ‪. spss ver 20‬‬

‫‪-50-‬‬
‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫الخاتمة‬
‫‪-51-‬‬
‫دراسة( ميدانية( لقياس اثر تقنيات التسويق الفيروسي( على سلوك‬ ‫الفصل الثاني‪(:‬‬
‫المستهلك‬

‫‪-52-‬‬
‫ا‬ ‫الخاتمة‬
‫بعد انتشار استخدام مواقع التواصل االجتماعي‪ ،‬اجتهت خمتلف املؤسسات إىل استغالهلا للوصول إىل اكرب قدر‬
‫ممكن من الزبائن‪ ،‬و لعل من بني أهم التقنيات اليت ميكن استخدامها يف هذا اجملال التسويق الفريوسي و الذي‬
‫يبىن على نسيج العالقات االجتماعية اإللكرتونية‪ ،‬و الذي يتميز بسرعة انتشاره و اخنفاض تكلفته باملقارنة مع‬
‫‪.‬الوسائل االتصالية األخرى‬

‫و قد حاولنا من خالل هذه الدراسة معرفة مدى إمكانية استخدام تقنيات التسويق الفريوسي للتأثري على‬
‫سلوك املستهلك‪ ،‬و يف إطار مناقشتنا ملوضوع الدراسة و بغرض اإلطاحة الشاملة جلوانب املوضوع‪ ،‬و بعد‬
‫‪:‬اختبارنا ملدى صحة الفرضيات توصلنا إىل النتائج التالية‬

‫‪:‬اجلانب التطبيقي‬

‫يوجد اثر ذو داللة إحصائية للتسويق الفريوسي على رضا الزبائن‪ ،‬وهذا يدل على ان مؤسسة موبيليس على _‬
‫‪.‬رضا تام مبا تقدمه املؤسسة من خدمات من خالل أدوات التسويق الفريوسي‬

‫يوجد اثر ذو داللة إحصائية للتسويق الفريوسي على مستوى القيمة املنتظرة للزبون‪ ،‬وهذا يدل على ان ما _‬
‫‪.‬ينتظره زبائن مؤسسة موبيليس يتوافق مع مستوى توقعاهتم‬

‫يوجد اثر ذو داللة احصائية للتسويق الفريوسي على الكلمة املنطوقة‪ ،‬و هذا يدل ان الكلمات املتداولة عرب _‬
‫‪.‬ادوات التسويق الفريوسي اليت تستخدمها مؤسسة موبيليس تصب يف مصلحة هذه األخرية‬

‫يوجد اثر ذو داللة احصائية للتسويق الفريوسي على مستوى التعامل مع الزبائن‪ ،‬هذا يدل على تعامل جيد _‬
‫‪.‬من طرف موظفي مؤسسة موبيليس مع متعاملي املؤسسة‬

‫يوجد اثر اجيايب لتقنيات التسويق الفريوسي على سلوك مستهلكي مؤسسة موبيليس‪ ،‬حيث اظهرت _‬
‫‪.‬معطيات التحليل العالقة التاثريية لتقنيات التسويق الفريوسي على ابعاد مستهلكيها‬

‫‪:‬اجلانب النظري‬

‫‪.‬يرتبط مفهو م التسويق الفيووسي بكل من الكلمة املطوقة و مواقع التواصل اإلجتماعي _‬

‫‪-53-‬‬
‫ا‬ ‫الخاتمة‬
‫يعتمد جناح احلملة التسويقية الفريوسي للمؤسسة على تصميم رسالة اعالنية ذات حمتوى استثنائي وجذاب _‬
‫‪.‬يدفع باملستهلك اىل مشاركة الرسالة مع اشخاص آخرين‬

‫يعتمد جناح أإلسرتاتيجية التسويقية عامة و الفريوسية خاصة على الفهم و الدراسة اجليدة لسلوك املستهلك _‬
‫‪.‬و العوامل املؤثرة فيه‬

‫ختتلف تقنيات التسويق الفريوسي وخيتلف تاثريها على املستهلك‪ ،‬لذلك على رجل التسويق يف املؤسس _‬
‫‪.‬اختيار التقنية املناسبة للتاثري يف متعلمليها بطريقة اجيابية ختدم املؤسسة‬

‫‪:‬توصيات‬

‫‪:‬يف ظل النتائج السابقة ميكن تقدمي التوصيات التالية‬

‫على مؤسسة موبيليس اإلستثمار يف مواقع التواصل اإلجتماعي وذلك بتطبيق مفهوم التسويق الفريوسي _‬
‫‪.‬كون جتاربه على مستوى العامل آلقت جناحا كبريا‬

‫على مؤسسة موبيليس األهتمام اكثر مبوقع احملادثة اخلاص هبا‪ ،‬و ذلك بتوفري خمتلف اخلدمات اليت تقدمها _‬
‫‪.‬الوؤسسة وجيب ان تتصف هذه املعلومات باملصداقية‬

‫على مؤسسة موبيليس متابعة كل التعليقات املطروحة من قبل املستهلكني عرب مواقع التواصل و الربيد _‬
‫‪.‬اإللكرتوين حول منتجاهتا‪ ،‬واجراء التعديل املطلوب من اجل تعزيز الثقة بني املؤسسة و املستهلك‬

‫‪:‬‬

‫‪-54-‬‬
‫ا‬ ‫الخاتمة‬

‫‪-55-‬‬
 ‫ا‬

‫المالحق‬

‫‪-56-‬‬
 ‫ا‬

spss ‫_ مخرجات برنامج‬1

Statistiques de fiabilité

Alpha de Nombre
Cronbach d'éléments

,893 24

Statistiques de fiabilité

Alpha de Nombre
Cronbach d'éléments

,884 12

Statistiques de fiabilité

Alpha de Nombre
Cronbach d'éléments

,892 12

-57-
 ‫ا‬

Tableau de fréquences

‫الجنس‬

Pourcentage Pourcentage
Effectifs Pourcentage valide cumulé

Valide ‫ذكر‬ 22 44,0 44,0 44,0

‫أنثى‬ 28 56,0 56,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

;‫الفئة_العمرية‬

Pourcentage Pourcentage
Effectifs Pourcentage valide cumulé

Valide ‫ سنة‬20 ‫اقل من‬ 4 8,0 8,0 8,0

20-30 ‫سنة‬ 26 52,0 52,0 60,0
31-40 ‫سنة‬ 14 28,0 28,0 88,0
41-50 ‫سنة‬ 5 10,0 10,0 98,0

‫ سنة‬50 ‫اكثر من‬ 1 2,0 2,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

‫الدخل‬

Pourcentage Pourcentage
Effectifs Pourcentage valide cumulé

Valide ‫دج‬18000 ‫اقل من‬ 12 24,0 24,0 24,0

18000‫دج‬25000-‫دج‬ 15 30,0 30,0 54,0
25000‫دج‬35000-‫دج‬ 16 32,0 32,0 86,0

‫دج‬35000 ‫اكثر من‬ 7 14,0 14,0 100,0

Total 50 100,0 100,0

-58-
 ‫ا‬

Diagramme en secteurs

Statistiques descriptives

N Moyenne Variance

A1 50 3,70 0,459

A2 50 3,80 0,449

A3 50 3,78 0,420

A4 50 3,72 0,410

A5 50 3,66 0,637

A6 50 3,64 0,807

A7 50 3,62 0,934

A8 50 3,70 0,827

A9 50 3,82 0,559

A10 50 3,82 0,436

A11 50 3,80 0,571

A12 50 3,42 0,575

B1 50 3,84 0,668

B2 50 3,70 0,745

B3 50 3,78 0,624

B4 50 3,76 0,513

B5 50 3,74 0,604

-59-
 ‫ا‬
B6 50 3,80 0,531

B7 50 3,76 0,472

B8 50 3,76 0,594

B9 50 3,82 0,477

B10 50 3,66 0,637

B11 50 3,58 0,738

B12 50 3,72 0,736

N valide (listwise) 50

Corrélations

x y

x Corrélation de Pearson 1 ,847**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50 50
y Corrélation de Pearson ,847** 1

Sig. (bilatérale) ,000

N 50 50

**. La corrélation est significative au niveau 0.01 (bilatéral).

Corrélations

x Corrélation de Pearson 1

Sig. (bilatérale)

N 50

A1 Corrélation de Pearson ,950**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A2 Corrélation de Pearson ,895**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A3 Corrélation de Pearson ,916**

Sig. (bilatérale) ,000

-60-
 ‫ا‬
N 50

A4 Corrélation de Pearson ,952**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A5 Corrélation de Pearson ,963**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A6 Corrélation de Pearson ,967**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A7 Corrélation de Pearson ,944**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A8 Corrélation de Pearson ,978**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A9 Corrélation de Pearson ,949**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A10 Corrélation de Pearson ,943**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A11 Corrélation de Pearson ,939**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

A12 Corrélation de Pearson ,756**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

-61-
 ‫ا‬
**. La corrélation est significative au niveau 0.01 (bilatéral).

Corrélations

y Corrélation de Pearson 1

Sig. (bilatérale)

N 50

B1 Corrélation de Pearson ,937**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B2 Corrélation de Pearson ,944**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B3 Corrélation de Pearson ,983**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B4 Corrélation de Pearson ,977**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B5 Corrélation de Pearson ,984**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B6 Corrélation de Pearson ,976**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B7 Corrélation de Pearson ,972**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

-62-
 ‫ا‬
B8 Corrélation de Pearson ,987**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B9 Corrélation de Pearson ,958**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B10 Corrélation de Pearson ,955**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B11 Corrélation de Pearson ,917**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

B12 Corrélation de Pearson ,984**

Sig. (bilatérale) ,000

N 50

**. La corrélation est significative au niveau 0.01 (bilatéral).

-63-
 ‫ا‬

Linéaire

Récapitulatif des modèles

Erreur std. de
R R-deux R-deux ajusté l'estimation

,947 ,897 ,895 ,244

La variable indépendante est x.

ANOVA

Somme des carrés Ddl Carré moyen F Sig.

Régression 24,816 1 24,816 418,105 ,000

Résidu 2,849 48 ,059
Total 27,664 49

La variable indépendante est x.

Coefficients

Coefficients
Coefficients non standardisés standardisés

B Erreur std. Bêta t Sig.

x 0.889 ,049 ,947 20,448 ,000

(Constante) ,019 ,185 5,105 ,007

-64-
 ‫ا‬

Coefficients

Coefficients
Coefficients non standardisés standardisés

B Erreur std. Bêta t Sig.

x1 0.712 ,053 ,950 21,180 ,000

(Constante) ,488 ,203 2,411 ,020

Coefficients

Coefficients
Coefficients non standardisés standardisés

B Erreur std. Bêta t Sig.

x2 ,804 ,045 ,932 17,877 ,000

(Constante) ,806 ,169 4,773 ,000

Coefficients

Coefficients
Coefficients non standardisés standardisés

B Erreur std. Bêta t Sig.

x3 1,019 ,071 ,901 14,361 ,000

(Constante) -,041 ,268 -,153 ,879

-65-
 ‫ا‬

‫قائمة اإلستقصاء‬

‫ختص مؤسسة اتصاالت اخللوية موبليس وجاء على النحو التايل‪:‬‬

‫جامعة لونيسي علي البليدة‬

‫كلية العلوم اإلقتصادية والعلوم التجارية وعلوم التسيري‬

‫قسم العلوم التجارية‬

‫ختصص تسويق اخلدمات‬

‫حتيا طيبة وبعد‪:‬‬

‫يف إطار إمتام مذكرة ماسرت ختصص تسويق اخلدمات حتت عنوان تقنيات تسويق الفريوسي واثرها على سلوك‬
‫املستهلك نتقدم إىل سيادتكم بقائمة من األسئلة ونرجو منكم اإلجابة عليها‪.‬‬

‫‪ .1‬أسئلة عامة‪:‬‬
‫أنثى‬ ‫ذكر‬ ‫‪-‬اجلنس‪:‬‬
‫‪50-40‬سنة‬ ‫‪40-30‬سنة‬ ‫‪30-20‬سنة‬ ‫‪-‬الفئة العمرية‪ :‬أقل من ‪ 20‬سنة‬
‫‪ 50‬سنة فأكثر‬
‫‪ 35000-25000‬دج‬ ‫‪25000-18000‬دج‬ ‫‪-‬الدخل ‪ :‬أقل من ‪18000‬دج‬
‫أكثر من ‪ 35000‬دج‬

‫‪-66-‬‬
 ‫ا‬
‫‪ .2‬ح‪ss‬دد درج‪ss‬ة موافقت‪ss‬ك أو ع‪ss‬دم موافقت‪ss‬ك على ك‪ss‬ل عب‪ss‬ارة من العب‪ss‬ارات التالي‪ss‬ة املتعلق‪ss‬ة بأبع‪ss‬اد تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي‪،‬‬
‫وذلك بوضع عالمة (‪ )x‬يف املكان املناسب‪.‬‬
‫موافق‬ ‫موافق‬ ‫حمايد‬ ‫غري‬ ‫غري‬ ‫العبارة‬
‫متاما‬ ‫موافق‬ ‫موافق‬
‫متاما‬
‫الموقع االلكتروني‬

‫املوقع االلكرتوين للمؤسسة يضم كل اخلدمات املقدمة من قبلها‬

‫يتم حتيني املعلومات باملوقع االلكرتوين للمؤسسة‪ s‬بشكل دوري‬
‫ميكن حجز خمتلف العروض من املوقع االلكرتوين للمؤسسة‬
‫مواقع التواصل االجتماعي موقع المحادثة ‪golB‬‬

‫‪ .3‬ح ‪ss‬دد درج ‪ss‬ة موافقت ‪ss‬ك أو ع ‪ss‬دم موافقت ‪ss‬ك على ك ‪ss‬ل عب ‪ss‬ارة من العب ‪ss‬ارات التالي ‪ss‬ة ‪ ،‬وذل ‪ss‬ك بوض ‪ss‬ع عالم ‪ss‬ة (‪ )x‬يف املك ‪ss‬ان‬
‫املناسب‪.‬‬
‫موافق‬ ‫موافق‬ ‫حمايد‬ ‫غري‬ ‫غري‬ ‫العبارة‬
‫متاما‬ ‫موافق‬ ‫موافق‬
‫متاما‬
‫رضا الزبون‬
‫القيمة المنتظرة للزبون‬

‫‪-67-‬‬
 ‫ا‬
‫الكلمة المنقولة‬ ‫دائمــا مــا أقــوم بتزكيــة خــدمات المؤسسة التــي تقــدمها ألي‬
‫شــخص يطلب نصيحتي‪.‬‬
‫أشـجع أصـدقائي ومعـارفي وأقـاربي علـى التعامـل مـع‬
‫الخـدمات التـي تقدمها المؤسسة‬
‫التعامل مع الشكاوي‬

‫اذا واجهتني مشاكل مع المؤسسة فلن أنقل شكواي الى اآلخرين‬

‫احرص على حل مشاكلي مع المؤسسة بطريقة ودية‬

‫قائمة( المراجع‬

‫‪-68-‬‬
 ‫ا‬

‫قائمة المراجع‬

‫أوال‪ :‬المراجع باللغة العربية(‬

‫الكتب‪:‬‬ ‫أ‪-‬‬

‫الس ‪ss‬نور اي ‪ss‬اد عب ‪ss‬د الفت ‪ss‬اح " اس ‪ss‬رتاتيجية التس ‪ss‬ويق م ‪ss‬دخل نظ ‪ss‬ري وكمي"‪ ،‬دار ص ‪ss‬فاء للنش ‪ss‬ر والتوزي ‪ss‬ع‪،‬‬ ‫‪.1‬‬
‫األردن‪ ،2012 ،‬ص ‪162‬‬

‫طلعت اسعد عبد احلميد واخرون‪" ،‬سلوك املستهلك" (املفاهيم املعاصرة والتطبيقات)‪ ،‬مكتبة الشرقي‪،‬‬ ‫‪.2‬‬
‫مصر ‪ ،2005‬ص ‪21‬‬

‫عب‪ss‬د احلس‪ss‬ني الش‪ss‬بالوي‪ " ،‬س‪ss‬لوك املس‪ss‬تهلك الس‪s‬ياحي بني النظري‪ss‬ة والتط‪s‬بيق"دار األي‪ss‬ام للنش‪ss‬ر والتوزي‪ss‬ع‪،‬‬ ‫‪.3‬‬
‫الطبعة األوىل‪ ،‬األردن‪ ،‬ص ‪46‬‬

‫كاس ‪ss‬ر نص ‪ss‬ر املنص ‪ss‬ور‪ ،‬س ‪ss‬لوك املس ‪ss‬تهلك م ‪ss‬دخل االعالن‪ ،‬الطبع ‪ss‬ة األوىل‪ ،‬دار احلام ‪ss‬د للنش ‪ss‬ر والتوزي ‪ss‬ع‪،‬‬ ‫‪.4‬‬
‫عمان‪.2006 ،‬‬

‫حمم ‪ss‬د اب ‪ss‬راهيم عبي ‪ss‬دات‪" ،‬س ‪ss‬لوك املس ‪ss‬تهلك (م ‪ss‬دخل اس ‪ss‬رتاتيجي)"‪ ،‬دار وائ ‪ss‬ل للنش ‪ss‬ر‪ ،‬الطبع ‪ss‬ة الرابع ‪ss‬ة‪،‬‬ ‫‪.5‬‬
‫األردن‪.‬‬

‫‪-69-‬‬
 ‫ا‬
‫زكريا امحد عزام و اخرون‪ ،‬اسس التسويق احلديث‪ ،‬الطبعة األوىل‪ ،‬دار امليسر للنشر و التوزيع و‬ ‫‪.6‬‬
‫الطباعة‪ ،‬عمان‪.2008 ،‬‬

‫حممد منصور ابو اجلليل‪ ،‬سلوك املستهلك واختاذ القرارات الشرائية‪ ،‬دار احلامد للنشر و التوزيع‪،‬‬ ‫‪.7‬‬
‫األردن‪.2013 ،‬‬

‫تامر البكري‪ ،‬التسويق اسس و مفاهيم معاصرة‪ s،‬دار اليازوري العلمية للنشر و التوزيع ‪ ،‬عمان ‪،‬‬ ‫‪.8‬‬
‫( االردن ) ‪.2006 ،‬‬

‫أطروحات( جامعية‪:‬‬ ‫ب‪-‬‬

‫ردين‪ss‬ة عثم‪ss‬ان يوس‪ss‬ف‪ ،‬قي‪ss‬اس أث‪ss‬ر التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي على ق‪ss‬رار الش‪ss‬راء دراس‪ss‬ة ميداني‪ss‬ة‪ ،‬جامع‪ss‬ة الزرق‪ss‬اء‬ ‫‪.1‬‬
‫اخلاصة األردن‪ ،‬كلية االقتصاد والعلوم االدارية‪ ،‬ايلول ‪.2009‬‬

‫درمان سليمان صادق‪ ،‬تقنية التسويق الفريوسي يف سوق منظمات األعمال‪ ،‬كلي‪ss‬ة االداري‪ss‬ة واالقتص‪ss‬اد‪،‬‬ ‫‪.2‬‬
‫جامعة هدوك‪ ،‬العراق‪ ،‬سنة ‪.2008‬‬

‫س‪ss‬ليمة خمل‪ss‬وف وف‪ss‬اتح جماه‪ss‬دي‪ ،‬وعي املس‪ss‬تهلك اجلزائ‪ss‬ري باس‪ss‬تخدام تقني‪ss‬ات التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي ك‪ss‬أداة‬ ‫‪.3‬‬
‫لتنشيط السياحة يف اجلزائر‪ ،‬دراس‪s‬ة ميداني‪s‬ة وحتليلي‪s‬ة‪ ،،‬دراس‪s‬ات الع‪s‬دد االقتص‪ss‬ادي ( ‪2676I s-2013‬‬
‫‪ ) : SS N‬اجمللد‪ ،8‬العدد‪ ،2‬مارس ‪ ،2017‬األغواط‬

‫ش‪s‬توان ص‪ss‬ونيا‪" ،‬حماض‪s‬رات يف س‪s‬لوك املس‪s‬تهلك" كلي‪s‬ة العل‪s‬وم االقتص‪ss‬ادية والتجاري‪s‬ة وعل‪s‬وم التس‪s‬يري‪ ،‬ص‬ ‫‪.4‬‬
‫‪8‬‬

‫شوشاوي نسيمة‪ ،‬امكانية استخدام التسويق الفريوسي كألية لكسب السائح‪ ،‬دراس‪s‬ة حال‪s‬ة الس‪s‬ياحةيف‬ ‫‪.5‬‬
‫اجلزائر‬

‫‪-70-‬‬
 ‫ا‬
‫ه‪ss‬دى حمم‪ss‬د ث‪ss‬ابت‪ ،‬التس‪ss‬ويق الفريوس‪ss‬ي واث‪ss‬ره على اختاذ ق‪ss‬رار الش‪ss‬راء ل‪ss‬دى املس‪ss‬تهلكني من مس‪ss‬تخدمي‬ ‫‪.6‬‬
‫مواق‪ss s‬ع التواص‪ss s‬ل االجتم‪ss s‬اعي لش‪ss s‬رحية الطلب‪ss s‬ة يف جامع‪ss s‬ة االس‪ss s‬المية بغ‪ss s‬زة‪ ،‬م‪ss s‬ذكرة ماجس‪ss s‬تري‪ ،‬اجلامع‪ss s‬ة‬
‫االسالمية بغزة‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬ابريل ‪.2017‬‬

‫خلود مزعاشي ‪ ،‬مذكرة مقدمة لنيل شهادة ماسرت‪" ،‬دور العالمة التجارية يف التاثري على اختاذ قرار‬ ‫‪.7‬‬
‫الشراء "‪ ،‬ختصص اتصال و عالقات عامة‪ ،‬جامعة حممد خيضر‪ ،‬بسكرة‪.2015 ،‬‬

‫يوسف حجيم الطاي و آخرون‪ ،‬إسرتاتيجية التسويق الفريوسي و دورها يف ادراك الزبون للقيمة‬ ‫‪.8‬‬
‫دراسة استطالعية آلراء عينة من االساتذة اجلامعيني‪.‬‬

‫ج‪ -‬المواقع االكترونية‬

‫‪1. https:// istakteb.com/blogs/%D890A710D9908490D%‬‬

‫‪2.‬‬ ‫‪https://istakteb.com‬‬

‫ثالثا‪ :‬المراجع باللغة األجنبية‬

‫‪3.‬‬ ‫‪Journal of economics and administrative sciencees. Vol 25 N‬‬

‫‪113 ; 2019 .‬‬

‫‪-71-‬‬