Professional Documents
Culture Documents
v~STINA .
PRODAJ~
2 nacin da prodate
vise, IakSe i brze
Od autora bestselera
,,POJBDI TU ZABU" i
,,ZAPOSLITB I ZADRZITB l'fAJBOLJB LJUDB"
Samo male·-razlike u stavovima i ·
sposobnostlma odvajaju vrhunske
trgovce od prosecnih trgovaca.
Kada naucite i prlmenite Trtjsljev
21 nacin da budete bolji prodavac,
brzo cete dO!!ipeti U vrh
svoje stroke.
VESTINA
PRODAJE
Beograd 2003.
Ova knjiga je posvecena mom dragom
prijatelju i poslovnom partneru lbu Moleru,
sjajnom preduzetniku, izvanrednom
profesionalcu prodaje, odlicnom
rukovodiocu i blistavoj osobi
u svakom pogledu.
Sadrzaj
Predgovor 9
Uvod: Razmisljajte kao vrhunski trgovac 13
l. Posvetite se najboljem 19
2. Ponasajte se kao da je nemoguce
da ne uspete 23
3. Unesite se celim srcem u prodaju 27
4. Postavite se kao pravi profesionalac 31
5. Detaljno se pripremite za
svaki razgovor 35
6. Posvetite se neprestanom ucenju 41
7 . Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate 51
8 . Savladajte briljantno osnove prodaje 55
9. Oradite dugorocne odnose 61
10. Budite specijalista za
poboljsanje finansija 65
11. l\oristite edukativnu prodaju
sa svakim klijentom 69
12. Izgradite megakredibilitet sa svakim
potencijalnim kupcem 73
13. Uspesno odgovorite na primedbe 81
14. Imajte profesionalni odnos
prema ceni 87
15. Savladajte zavrsetak prodaje 93
16. lskoristite svaki minut 99
17. Primenjujte pravilo 80120 na sue 103
18. Neka vas prodajni levak bude pun I 07
19. Postavite jasne ciljeve
prodaje i prihoda 1 15
20. Dobro upravljajte svojom teritorijom 12 1
2 1. Veibajte sedam tajni
uspesne prodaje I 25
0
-~o je predivan trenutak za zivot i rad u profe-
sionalnoj prodaji. Bez obzira na uspone i pa-
dove ekonomije ili privremene promene u privrednoj
grani u kojoj ste, nikada ranije nije bilo vise prilika da
postignete vecinu svojih ciljeva - i uzivate u visokom
standardu zivota - nego sto je to danas. A iznad svega,
kako neprekidno budete podizali nivo svojih vestina,
vasa situacija ce se poboljsavati tokom meseci i godi-
na koji su pred vama.
Kada postanete bol ·i u grodaji, pred vama ce se
javljati vise prilika. Prema dr Tomasu Stenliju, koauto-
ru knjige Milioner pored vas, celih pet posto ljudi koji
su u Americi samostalno postali milioneri jesu trgovci
koji su citavog svog zivota prodavali za neku drugu
kompaniju. NaCin na koji su postali milioneri vrlo je
jednostavan. Prvo, postali su vrlo dobri u prodaji. Dru-
go, us led toga su odlieno zaradiva li . I trece, stedeli su
i investirali <lobar deo svojih prihoda. lsto mozete uCi-
nif ·vi.
Moja priea o bavljenju prodajom sliena je pricama
mnogih drugih. Na pocetku su prilike koje sam imao
bile ogranicene. Moji roditelji nik<tda nisu imali rnno-
go novca. Otac je radio kao stolar, a majka je bila me-
dicinska sestra, ali nisu imali stalno zaposlenje. Nisam
zavrsio srednju skolu. Stavise, toliko sam se lose pona-
sao u srednjoj skoli da sam suspendovan i izbacen iz
tri razlieite skole.
13
Iq /Jra11111 ~/·e/1·/
•
3 . At1Blcij A-.
1
Posvetite se najboljem
Usvoiite kao fivotno pravi/o da 11vek7!aiete nai-
bo!ie ad sehe, r ime god da se havite. Oboiite to svoii111
/icnim karaktero111. Neka .1·11pPriomost postan e va.~ zo§-
titni znak.
Orson Svit Marden
•
...... .
sr•c 1.n
'
22 Braia11 1i'eisi
VEZBE
Ponasajte se kao da je
nemoguce da ne uspete
Hrabrost ie otpor strahu, ovladavanie strahom - a
ne odsustvo straha.
Mark Tven
"\
Ve.Wna /Jrodaie 25
VEZBB
VEZBE
,)' ~· ~~~~~~~~~~~~~~~~~~
) VEZBE
•
I eii;w 1 rf4;, I
•
Po.~t~;
S-As.'
5
Detaljno se pripremite za
svaki razgovor
Ako svakodnevno odvoiite vreme za ucenie. raz-
mi.Nianie i planiranie. bicete 11 staniu da razviiete i
upotrebite mo{ koia moze promeniti vafo sudbinu.
V. K lement Stoun
VEZBE
Posvetite se
neprestanom ucenju
Mofrte nauCiti sve .5to je potrebno da znate kako
bisre osrvarili bilo koii cili koii Sf!bi postavitf!; ograni-
cenia ne postoje.
Brajan Trejsi
Slusajte i utite
Drugi deo neprestanog ucenja je slusanje audio-
-programa u kolirna. Audio ucenje je opisano kao ,,naj-
veci napre~ak u obrazovanju od pronalaska stampar-
ske prese."
Profesionalni trgovac godisnje provede izmedu 500
i I 000 sati za volanom. To iznosi dvanaest do dvade-
set i pet cetrdesetcasovnih nedelja godisnje, iii ekviva-
Jent tri do sest meseci radnog vremena koje provedete
godisnje u kolima. Dvanaest do dvadeset i pet cetrde-
setcasovnih nedalja isto je sto i ,dva semestra na uni-
verzitetu, a to je vreme koje provodite vozeei kola
svake godine.
Prema Univerzitetu JuZl1e Kalifomije, vi mozete
ostvariti ekvivalent skolovanja na univerzitetu prosto
slusajuci edukativne audio-prograrne dok se vozite od
mesta do mesta.
Pretvorite svoja kola u masinu za ucenje, u ,,uni-
vcrzitct na tockovima". Upisite se na ,,automobilski
univerzitet" i pohadajte ga redovno do kraja svoje kar"-
jer . To moze prorneniti vas zivot, kao sto je promeni-
lo moj.
Vestina /Jroda ie 45
Ucite od strucnjaka
TreCi deo neprestanog ucenja podrazumeva da pro-
dete sto bolju obuku. Posecujte seminare i ktirs€ve o
profesionalnoj prodaji . Trazite savet drugih o najkoris-
nijim kursevima na kojima su bili. Budite agresivni
kada tragate za obukom u svom okruzenju, a ako je
potrebno, budite spremni i da putujete. Mnogi vrhunski
trgovci koje znam letece stotine, pa i hiljade kilome-
tara kako bi prisustvovali konferencijama o prodaji. A
razlika koja se, zbog toga, oseti u njihovim rezultatima
prodaje prosto je neverovatna.
Moj zivot i zivot mnogih najplacenijih profesio-
nalaca koje znam, dramaticno su se promenili posle
pohadanja nekog odredenog kursa prodaje, rezidenci-
48 !Jruim1 'freisi
VEZBB
Prihvatite potpunu
odgovornost za rezultate
Oceniuite svoiu odgovornost po stroiim standar-
dima nego .~to bilo ko od vas ocekuie. Nikada sehe ne-
moite pravdati.
Henri Vard Biter
VEZBE
Savladajte briljantno
osnove prodaje
Kva/itet zivota osobe vis se odreduje njenom pos-
veeenofru najboljem nego bilo kojim drugim (akto-
rom. bezobzira na spoljafoje okolnosti.
Vins Lombardi
v
esto nam se desavalo da, prilikom nudenja
C programa obuke kompanijama, cujemo: ,,Na-
ma nije potrebna takva vrsta obuke. Nasi ljudi imaju
dugogodisnje iskustvo."
lmamo jednostavan odgovor na tu primedbu. Ka-
zemo: ,,U redu. Hajde da damo jednostavan test o
osnovama prodaje clanovima vaseg trgovackog tima.
Onima koji poloze test nije potrebna dodatna obuka."
Otkrili smo da bukvalno niko nikada ne polaze
test. Samo nekolicina sluzbenika je dovoljno upoznata
sa osnovama prodaje, u onoj meri u kojoj je potrebno
da poloze ispit saCinjen od pitanja na koja se odgovara
odabiranjem jednog od ponudenih odgovora. To znaci
da trgovci koji vec dobro posluju, verovatno mogu da
posluju mnogo bolje ako bolje savladaju osnove pro-
daje. Trgovci koji nikada nisu prosli nijednu obuku,
mogu doziveti potpunu promenu u svom zivotu.
' Rec AIDA sadrzi pocetna slova ove cetiri reci na engleskom jeziku:
.,Attention, Interest, Desire, Action".
Ve.Wna /Jrodaie 57
Ugovaran;e prodaie
Poslednje slovo u reci Al DA pot ice od reei ,,akci-
ja". To je deo prodajnog postupka LI kome od musteri-
je tra:Zite da donese konacnu odluku o kupovini, da pri-
hvati vasu ponudu. Tada ugovarate prodaju.
Nesto kasnije upoznaeu vas s nekim proverenim
tehnikarna za navodenje kupaca da prihvate vasu ponu-
du. Zasad, od osnovne je va:Znosti da vam bude jasan
AIDA model i da sledite korake ispravnirn redosle-
dorn.
Zapanjujuce veliki broj trgovaca me5a ta cetiri de-
la prodaje, ne postujuCi redosled, skacuCi s koraka na
korak iii potpuno izbacujuCi neke od njih. Ali, oni su
poput brojeva u nekoj sifri potrebnoj za otvaranje ne-
kih vrata. Ako brojevi nisu pravilno poredani, sifra
nece funkcionisati, cak i ako su brojevi ispravni.
Ve.Wna /Jroda;e 59
VEZBE
Budite specijalista za
poboljsanje finansija
Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaie -
maze biti vredna milione dolara.
Robert Kolije
VEZBE
Recite kupcu
Tokom edukativnog dela procesa prodaje u kome
se obracate kupcu, objasnite nacin rada i pogodnosti
proizvoda iii usluge koristeci price, statisticke podat-
ke, rezultate istrazivanja i anegdote drugih, zadovolj-
nih musterija . Poput advokata, ,,gradite s lucaj" u korist
onoga sto prodajete, predstavljajuci dokaze uz pomoc
vizuelnih pomagala iii pisanih materijala koji ,,doka-
zuju" kvalitet i korisnost vaseg proizvoda.
Pitajte kupca
U fazi postavljanja pitanja redovno pravite pauze
kako biste zatrazili povratne infonnacije o onome sto
ste do tog trenutka predstavili. Jedno obelezje vrhun-
\'e.1'!i1111 fmi r/1111' ·1
,,Zbog ovoga
(osobina proi zvoda ),
bicete u stanju da
(korist od proizvoda),
sto znaCi da cete
(korist klijenta)."
..
Na primer, zamislite da prodajete novi model
kompjutera. Mogli biste reci: ,,Zbog ovog mikroproce-
sora pentijuma I I I (osobina proizvoda), bicete u stanju
da istovremeno koristite vise programa (korist od proiz-
voda), sto znaci da cete mnogo vise posla obaviti za
kraci period (korist klijenta)."
Kada ,,pokazete, kazete i pitate", postavljate se
kao edukator, a ne kao trgovac. Postavljajuci pitanja
ucite vasu musteriju kako moze bolje koristiti 0110 sto
prodajete. Vas ,,plan lekcije" sastoji se od poucavanja
musterije kako da najbolje upotrebi vas proizvod iii
uslugu i ima koristi od njih u svom zivotu i radu. Kod
mnogih proizvoda, narocito proizvoda koji imaju mno-
gostranu primenu, mozete objasniti ogromne vrednos-
ti uceci musteriju razlicitim nacinima koriscenja vaseg
proizvoda iii usluge kako bi dobila bolje rezultate i
vise uzivala u svemu.
Sto ste kompetentniji u spoznavanju pravih potre-
ba potencijalnih kupaca i sto bolje poucavate musteri-
7.J Hra ;a11 'll"e;.1·i
VEZBE
Izgradite rnegak.redibilitet
sa svakirn potencijalnirn
kupcern
Po.~tenie ie prvo poglavlie kniige mudrosti.
Tomas Dzeferson
Obucite se za uspeh
Musterije su vrlo vizuelno nastrojene. One tragaju
za detaljima vaseg izgleda kako bi odredile mogu Ii
vam verovati i da Ii ste kompetentni, a na osnovu va-
seg izgleda procenjuju i pouzdanost i druge vrednosti
vaseg proizvoda, usluge i kompanije. Celih 95 posto
prvog utiska koji ostavite na klijenta zavisice od vase
odece. Razlog za to je Cinjenica da odelo pokriva 95
posto vaseg tela. Zbog toga vrhunski trgovci se ,,obla-
ce za uspeh'·· u svakoj prilici i za svakog klijenta. Nista
ne prepustaju slucaju.
Sledite lidere, a ne sledbenike. Ugledajte se na
vrhunske trgovce iz svih privrednih delatnosti i obla-
Cite se kao i oni. Opste pravilo glasi da bi trebalo dvo-
struko vise da trosite na odecu nego sto to Cinite sada,
a da pri tome kupujete dvostruko manje nego sto to
cinite sada. Ta kvalitetna odela toliko ce vam se svidati
da cete ih nositi cesce, imati vise koristi od njih i bolje
se i samouverenije osecati svaki put kada ih obucete.
Trebalo bi da procitate bar jednu knjigu o poslov-
nom oblacenju. Ne verujte nikome ko vam kaze da je,
shodno ,,novim" pravilima, nemarno oblacenje sada
prihvatljivo. Ne biste zeleli da prilikom pokusaja pro-
daje vas konkurent izgleda mnogo bolje nego vi. Lepo
se oblacite kada posecujete musterije. Postarajte se da
izgledat~ poput osobe od koje ce musteriji biti prijatno
da primi savet.
Dobro razmislite o odredivanju prikladnog odela
koje cete nositi prilikom prodaje proizvoda na vasem
trzistu. Ono sto je prihvatljivo razlikuje se od jedne
privredne grane do druge i od regiona do regiona. Na
primer, drugacije cete se obuCi ako prodajete nesto
bankarima iii visim izvrsnim direktorima nego ako pro-
dajete alat iii masine gradevinarima iii poljoprivred-
111c1ma.
Doterajte se
Doteranost je takode vafoa za ostavljanje utiska
na potencijalnog kupca, od prvog sastanka nadalje.
Najplaceniji trgovci iz skoro svih oblasti imaju obicaj
da se doteruju na konzervativan i nenapadan nacin.
Posmatrajte fotografije poslovnih ljudi u poslovnoj
rubrici lokalnih novina. Oni su uvek profesionalnog i
poslovnog, kompetentnog i poverljivog izgleda. lsto
treba da postignete i vi.
\'e.l'li11a /Jrodaie
Napisite to na papir
Treci deo megakredibiliteta su svedveanstva. To
su pisma, spiskovi, fotografije i izjave nekih drugih
ljudi. Sve to gradi poverenje i umanjuje strah od prav-
ljenja greske prilikom kupovine.
Jedno dobro pismo od neke zadovoljne musterije
moze biti sve sto vam je potrebno da biste potenci-
jalnog kupca uverili da je bezbedno kupiti ndto od
vas. Naviknite se da uvek zamolite zadovoljnog kupca
za pisanu izjavu kad god od njega dobijete pozitivan
usrneni komentar. Nosite ta pisma sa sobom u plastic-
nim fasciklama poredanim u registrator. Ona ce biti
neverovatno mocna za izgradnju megakredibiliteta.
Ako ste u mogucnosti, napravite spisak ljudi iii
kompanija koje su vec kupovale od vas. Sto je spisak
duzi iii StO SU kupci poznatiji, utoliko cete snafoije
izgradivati poverenje.
Jos jedna vrsta kredibiliteta su fotografije iii vi-
deo-snimci zadovoljnih muste1ija. Jedna slika je vred-
na kao hiljadu reci kada treba prevaziCi skepticizam i
izgraditi megakredibilitet prilikom razgovora koji je
uvod u prodaju. Cesto ljudi nece kupiti neki proizvod
iii uslugu dok ne saznaju ko ih je jos nabavio i da li je
l'el'/i/1(1 fmida/e 7IJ
Naglasite vrednost
Peti sastavni de() megakredibiliteta jeste sam proiz-
vod iii usluga. Vasa prezentacija treba da jasno demon-
strira proizvod koji nudite kao idealno resenje za pot-
rebe klijenta, kao i da je vrednost onoga sto prodajete
mnogostruko veca od cene koju irna.
Klijent mora biti uveren da ce mu, kada se sve
uzme u obzir, biti bolje s onirn sto prodajete vi nego s
proizvodom koji prodaje neki vas konkurent, i da je no-
vae koji ce za vas proizvod potrositi dobra investicija.
Evo sjajnog pravila za uspeh u prodaji: ,,Sve se
racuna."
Sve se racuna! Sve sto uCinite tokom prodajne
situacije ili ce vam pomoei iii naneti stetu. Iii ce vas
i!O !Jm /1111 freh·i
VEZBE
Uspesno odgovorite
na primedbe
Neprestan i odlucan napor ru.fi sav otpor i ukla-
nja sve prepreke.
Klod Bristol
VEZBE
Imajte profesionalni
odnos prema ceni
VEZBE
Savladajte zavrsetak
prodaje
Nas najvazniji po.mo nije da gledamo sta se nalazi
u daljini. vec da jasno vidimo ono sto nam je pri rue/.
Tomas Karlnjl
VBZBE
VEZBE
Primenjujte pravilo
80/20 na sve
Nista ne moze toliko poveeati vafo moc kao kon-
centrisanje celokupne licne energiie na ograniceni broi
ciljeva.
Nido Kubein
VEZBE
VEZBE
VEZBE
Dobro upravljajte
svojom teritori jom
Nas cili moie biti postignut samo pomocu plana u
koii moramo strasno verovati i na osnovu koga mora-
mo strasno delati. Ne postoii drugi put do uspeha.
Stefan A. Brenen
VEZBE
Brajan Trejsi
PredavaC' - autor - ucitelj
0 autoru
135