Tajne Uspješnog Marketinga

Tajne uspješnog marketinga
Tajne uspješnog marketinga Stranica 1



TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

-ZAŠTO LJUDI KUPUJU-
Uvod
Ovo što imate u svojim rukama je nešto što nije za svačije oči i dugo sam
razmišljao o tome da li ovo pustiti u javnost.
Ove informacije su jako modne i učinkovite.
Upotrijebite ih i povedajte svoju prodaju.
Upotrijebite ih da biste bolje razumjeli ljude.
Upotrijebite ih i vidjet dete što je prava mod prodaje.
Mnogi ljudi su mi rekli da sam lud što du ovo javno obznaniti, ali neka, želim
svojim kupcima dati najbolje što mogu! Neki drugi kojima sam ovo pokazao
rekli su da bi to odmah iskoristili u svakodnevnoj praksi kako bi poboljšali
prodaju. Ovo je pravi eksploziv. Neke ljude plaši, a druge inspirira na akciju.
Informacije koje dete ovdje dobiti rezultat su čitanja i proučavanja brojnih

stručnih knjiga o ljudskoj psihologiji, ponašanju, navikama i motivima. To su
stvari koje opaki marketeri primjenjuju u praksi sa zbunjujude dobrim
rezultatima.
Mogli biste vjerojatno izgraditi cjelokupnu marketinšku kampanju ili poboljšati

postojedu koristedi samo jedan od ovih dubokih uvida u ljudsku prirodu. No,
ovaj popis sam po sebi nede vam automatski omoguditi uvedanu prodaju.
Potrebno je vrijeme i praksa da bi se ove istine o ljudskom ponašanju i
motivima ispravno primijenile u stvarnom životu. No, nitko se nije pametan
rodio i za svaki uspjeh potrebno je određeno ulaganje truda.

Ovaj vodič de vam svakako biti dragocjena pomod u tome!
Njegova stvarna vrijednost za vas može biti neprocjenjiva. Molim vas da ove
spoznaje zadržite za sebe. Teško su skupljane, puno je truda uloženo u njihovo
kreiranje, pa bi bilo šteta da dopadnu u šake bilo kome, a vi niste bilo tko!
Razmišljajte duboko o svakoj od ovih tajni uspješnog marketinga i primijenite

naučeno u praksi!
Sada ih predajem vama u ruke…..


Tajna uspješnog marketinga br. 1
„Ljudi mogu biti privučeni na vašu stranu dobrom pričom.“
Jedna od izgubljenih tajni uspješne prodaje je pričanje sugestivnih priča. Ljudi

de vas slušati i upijati to što im govorite ako uspijete zaokupiti njihovu
pozornost dobrom pričom. Jedna od fraza koja se može korisiti na prvi pogled
može zvučati patetično, ali često djeluje na dubokom emotivnom nivou kod
ljudi. Ona glasi „ Skoro sam zaplakao kad ….“ Ovakav pristup sugerira da je u
pitanju priča koju treba pratiti, a ne sirovi pokušaj prodaje. Kada želite nekoga
pridobiti, razmislite o tome da to učinite dobrom pričom.


„Ljudi žele biti voljeni i prihvadeni.“
Kada se prije 40 godina moja obitelj upustila u projekt gradnje dvokatnice,

unajmili su majstora graditelja koji je na kraju postao kudni prijatelj. Čovjek se
zvao Slavo ili tako nekako, za mene klinca bio je čika Slavo i u sjedanju mi je
ostao kao simpatičan nasmiješeni lik razdvojenih prednjih zubi, što je
pridonosilo njegovu simpatičnom imidžu. Tijekom tih mjeseci napornog posla
izgradnje obiteljske kude , majstor je praktički postao član obitelji; jeo je s
nama, pio je s nama, zbijao šale i smijao se skupa s nama. Između njega i moga
oca razvilo se iskreno prijateljstvo karakterizirano odnosom poštovanja.
Logično, moja obitelj htjela je majstora kojem može vjerovati da de uraditi

posao kako treba i u njemu su pronašli takvog stručnjaka. Poanta je u tome da
je moja obitelj unajmila i angažirala čovjeka kojemu vjeruje i kojega prihvada, te
koji je pokazao najviše pozitivnih osobina u međusobnom odnosu. Moglo bi se
redi da je to bio stanoviti oblik prijateljski naklonjene ljubavi ( što, naravno,
nitko nede tako nazvati, nije muški…)
Nijedan čovjek nede redi da voli drugog čovjeka (izuzimam gay populaciju), ali
duboko u sebi svi mi imamo potrebu da nas se voli i prihvada. Pomozite svojim
kupcima da se osjećaju voljeno i prihvaćeno, a oni će vam plaćati u zlatu!


„Ljudi idoliziraju prošlost, prigovaraju sadašnjosti i boje se bududnosti.“
Mnogo ljudi govori kako danas živimo u izuzetno stresnim vremenima. No,
okrenemo li se u prošlost, možemo dodi do zaključka da u sadašnjosti imamo
više bogatstva, zdravlja i životnih pogodnosti više no ikada prije u ljudskoj
povijesti. No, nekako svi imamo sklonost žaliti za „dobrim starim vremenima“.
Također, svi imamo sklonost žaliti se na sadašnjost i osjedamo strah od onoga
što donosi sutra.
Želite li stimulirati prodaju, obucite svoj proizvod u dašak nostalgije za

prošlošdu, ili ciljajte na osjedaj hitnosti kod ljudi da što prije riješe problem koji
imaju pomodu vašeg proizvoda, ili ih uvjerite da de im vaša usluga , posao ili
proizvod učiniti bududnost manje nesigurnom i rizičnom. Dok se vedina ljudi ne
osvijesti i shvati da najveda mod leži u sadašnjem trenutku i da je sadašnjost
ustvari izvor najvede radosti, možete povedati svoj profit tako što dete igrati na
kartu onoga što ljudi vedinom trenutno vjeruju:
 Prošlost je dobra
 Sadašnjost je loša
 Bududnost je nesigurna


„Ljudi nikad ne preispituju vlastita uvjerenja, pa ih nemojte pokušati mijenjati“
Mnogi svjetski mudraci i filozofije potiču nas da upoznamo same sebe, ali
mnogi ljudi ne shvadaju da su poput žaba u bunaru. Ne postavljaju pitanja oko
vlastitog identiteta, niti oko ograničenosti bunara, niti oko značenja vode u
bunaru. Naravno, nisu u stanju pojmiti veličinu oceana- jer žive u bunaru. Svi
smo mi manje - više u nekoj vrsti vođenog transa ove ili one vrste, svome
identitetu pridajemo titule naših zanimanja, pa vjerujemo da je naš identitet
liječnik, pisac, učitelj ili bilo što drugo. Najdublja vjerovanja usadili su nam naši
roditelji i to se ne preispituje, nego se prihvada po prirodi stvari. Tako
nasljeđujemo religiju, navike ishrane, ponašanja i tako dalje.
Pokušavate li nešto prodati, nemojte ljudima govoriti kako su njihova uvjerenja

pogrešna. Tako dete potrošiti novac na uvjeravanje ljudi kako ste vi u pravu, što
de ih živcirati, a živčan kupac teško da de nešto od vas kupiti. Umjesto toga,
pustite ih da vjeruju što žele, a prodaju vršite u okvirima njihovih postojedih
uvjerenja.


„Ljudi de poricati učinkovitost reklame, dok u isto vrijeme klikaju na oglase.“
Vedina ljudi mrzi spam, a neki mrze i mailove opdenito. Neki idu tako daleko da
inzisitiraju da se njihovo ime ukloni s mailing liste ili de tražiti potvrdu od
pošiljatelja da njihovi osobni podaci nede biti prodani ili proslijeđeni tredoj
strani.
Jedna takva osoba mrzi e mailove sve dotle dok se ne pojavi e mail koji govori
o temama od njenog osobnog interesa. Tako, je jednoga dana u našemu stanu
osvanuo novi uređaj za čišdenje na paru, kojega je moja žena nabavila. Ona se
inače rijetko prijavljuje na mailing liste. Kada sam je pitao što je to sada i gdje je
nabavila taj uređaj, rekla je da joj je informacija poslana e mailom, pa ga je na
kraju kupila. A ona se inače ne bavi čitanjem mailova…hm.
Nemojte vjerovati kako ljudi ne reagiraju na oglase. Reagiraju još i kako, sve
dok je poruka targetirana u domeni njihovog interesa. Kada nije tako, poruka
postaje dosadna, naporna ili spam. Kada jest – postaje prodaja!


„Ljudi de mentalno popuniti rupe u priči da bi je kompletirali ili završili prodajno

uvjeravanje.“
Znate one filmove koji su jako zabavni, ali imaju očite rupe u priči ili scenariju?
Moja malenkost je veliki ljubitelj filmova i stvarno uživam gledajudi ih.
Međutim, događa mi se jedan zanimljiv fenomen. Unatoč nelogičnostima ili
nevjerojatnim potezima glavnih aktera koji u stvarnosti ne bi uspjeli ni iz stotog
pokušaja, moj um blokira kritičke poruke i ne analizira propuste u priči ili akciji.
Zašto? Pa, jednostavno želim uživati u filmu i ne želim se opteredivati mogudim
propustima scenarista ili analiziranjem toga je li glavni junak realno mogao
izvesti neku akciju. Želim samo uživati u pradenju svog filma i pri tome me nije
briga što je rekao neki kritičar ako ja u filmu pronalazim zadovoljstvo gledanja.
Ljudi rade sličnu stvar kada je u pitanju vaš posao ili ponuda. Ukoliko niste dali
dovoljno detalja o vašem biznisu ili poslovnoj ponudi, oni de sami mentalno
popuniti nedostajude dijelove priče. Ako im se sviđate i žele nadi opravdanje za
ulaganje u vaš proizvod ili uslugu, to de i učiniti na način da de njihova
objašnjenja upudena samima sebi idi na ruku vama. Jer im se sviđate!
Međutim, niste li im simpatični i ne žele li raditi posao s vama, njihova de

objašnjenja samima sebi idi na vašu štetu. Nedete poslovati! Ovo je osjetljiva
stvar. Trebali biste htjeti pružiti ljudima sve informacije koje im pomažu donijeti
promišljenu odluku. Vi želite da te informacije budu pozitivne! Ako izostavite
neku informaciju, barem ostavite dojam da je to što ste izostavili u načelu
dobro za kupca. Budite oprezni i budni kad su ove stvari u pitanju!


„Ljudi teže odgovoru „Da“ ako vi njima govorite „Da“.
Mnogi prodajni naslovi u sebi kriju zamku koja može destimulirati prodaju, A
razlike u nijansama mogu odlučiti o uspješnosti naslova oglasa. Na primjer,
pretpostavimo da oglašavamo neki informacijski proizvod i stavimo naslov na
vrh prodajne stranice koji nam se čini super i glasi otprilike ovako:
„Da li zarađujete toliko novca preko interneta koliko vaš susjed zarađuje na
svom dnevnom zaposlenju?“
Što je ovdje dobro , a što ne valja? Pitanje je svakako intrigantno i potiče na

razmišljanje. U sebi sadrži aluziju na potencijal onoga što oglašavate –
potencijal dobre zarade. Međutim ima i jednu ozbiljnu manu. Ovako
formulirano pitanje u naslovu oglasa može biti odgovoreno s „Ne“ i s „Da“. U
našem okruženju puno je veda vjerojatnost da de čak vedina podsvjesnih
odgovora na ovo pitanje o zaradi na Internetu biti „Ne“. Ovakav tip pitanja gura
posjetitelje oglasa u Ne – stanje uma, čime vjerojatnost pozitivne reakcije u
smislu prodaje drastično pada. Nema pozitivnog odgovora!
Ovo pitanje potrebno je promijeniti na način koji de mogudi odgovor svesti

samo na „Da“. Kako to učiniti? Potrebna je mala promjena u strukturi i pitanje
bi trebalo glasiti ovako:
„Želite zarađivati više novca na internetu nego što vaš susjed zarađuje na svom
dnevnom zaposlenju?“ Sada svatko može odgovoriti s „Da“ i udi u pozitvno, Da-
stanje uma. A jednom kada su tamo dospjeli, bit de im lakše odgovoriti
pozitivno na vaš poziv za kupnju!


„Ljudi rade samo one stvari koje im pomažu da se dobro osjedaju.“
Razmislite malo o ovome. Zašto biste kupili novi auto? Ili novo odijelo? Ili novo
računalo? Kupili biste te stvari zato jer dete se osjedati bolje kada ih budete
imali, zar ne? Znam to jako dobro iz vremena kada sam se vozio u krntiji staroj
30 godina i tada sam mislio da je to moj jedini nivo koji mogu imati. Međutim,
jednog dana odvažio sam se na kupovinu novog auta, jer ona krntija više
jednostavno nije bila opcija za vožnju. Previše kvarova i previše rizika. No,
nakon što sam sjeo u svoj novi auto – vau! Majko mila! Imao sam osjedaj da
sam kapetan Kirk na U.S.S Enterprise, sve je bilo puno komandi i svjetala na
cockpitu, te sam mislio da du odletjeti u warp.
Drugi primjer je kad sam nabavio wide screen TV, a prije toga sam imao onu
glomaznu četvrtastu katodnu neman. Razlika u doživljaju gledanja je tolika da je
osjetim i danas nakon tri i pol godine – nevjerojatno. Osjedam li se dobro zbog
investicije? Svakako da!
Vedina nas ne razmišlja o tome da de kupovina neke korisne stvari učiniti da se

osjedamo bolje. Isto tako, ne kupovanje nečega što nam je potrebno, može nas
učiniti nesretnima. Obje ove stvari imajte na umu kada pokušavate nešto
prodati ljudima. Podsjetite ih kako de se osjedati ili što bi se moglo događati ne
kupe li određeni proizvod (sustavna bol) , a što de se dogoditi kupe li ga
(zadovoljstvo). Usredotočite se na dobre osjedaje i povedat dete si prodaju!


„Ljudi kupuju od onih ljudi koje znaju, vjeruju im i koji su im simpatični.“
Svim prodavačima ova bi stvar trebala biti jasna. No, činjenice potvrđuju da to
baš i nije tako. Jedan dobar razlog zašto trebate ljudima sustavno slati e
mailove, pisamca ili razglednice bez obzira jesu li vaši kupci ili ne, leži u činjenici
da de im to vaše ime usaditi u podsvijest. Što vas više percipiraju kroz materijale
koje im šaljete, sve više de osjedati da vas poznaju i da vam mogu vjerovati.
Kada se u mom gradu pojavila nova pizzerija, prvo sam za nju čuo putem
reklama i oglasa, koje su mi – iskreno rečeno- dosađivale. No, nakon nekog
vremena odlučio sam isprobati njihovu pizzu i zaključio sam kako je najbolja u
gradu te sam postao stalna mušterija. Zašto? Upoznao sam ih , svidjeli su mi se i
vjerujem im!


„Ljudi de platiti bilo koji novčani iznos da promijene svoje unutarnje stanje“
Opdenito govoredi, vedina ljudi nije baš sretna. Unutar sebe osjedaju se očajno,
tamno, te osluškuju neki svoj unutarnji glas koji im tiho govori i gnjavi ih
šapatom :“Život bi mogao biti bolji od ovoga koji imaš sada.“ Ponekad de platiti
bilo koji iznos kako bi si pomogli promijeniti ovo unutarnje stanje svijesti i
emocija. Bit de spremni i na konzumiranje skupih ilegalnih supstanci kako bi se
bar privremeno odvojili od unutarnjih glasova nezadovoljstva. Zbog toga,
između ostalog, ima toliko puno ovisnika o nikotinu, alkoholu, kocki, drogama,
kofeinu…. Traže promjenu stanja svijesti i učinit de bilo što da to i dobiju.
Bavit de se rizičnim aktivnostima koje izazivaju navalu adrenalina u krv, poput

bungee-jumpinga ili vožnje vlakom smrti, skakat de padobranom s visine od
nekoliko kilometara ili de gledati horror u kinu i vrištati od straha. Traže
promijenjena stanja svijesti.
Analogno tome, ljudi de platiti i vama ako im pomognete da osjete bilo što
drukčije od onoga što osjedaju trenutno unutar sebe. Kada im služite na taj
način, tretirajte ih kao kraljeve. Prodajete li im proizvod, osigurajte da je
ponuda zabavna, jedinstvena i kontroverzna. Promijenite njihovo unutarnje
stanje svijesti i učinit de vas bogatima!


Ljudi donose trenutne odluke o tome tko ste vi i što je vaš posao, a to temelje
na malim stvarima koje ste možda previdjeli, kao što je npr. kvaliteta papira na
vašoj posjetnici.“
Kao ljubitelj dobre hrane , navest du primjer restorana. U mom gradu ih nema
puno. Jedan od manjih restorančida u okruženju izgleda očajno, kao neka rupa i
ne bih tamo otišao na svoju ruku ni mrtav. Međutim, na nagovor prijatelja koji
je tvrdio da je tamo hrana izvrsna, otišao sam s njim, vjerujudi mu na riječ. I,
zanimljivo, hrana i posluga bili su odlični. Stvar je u tome, što taj restoran gubi
posao i profit samo zato jer loše izgleda.
K tome , još nema niti dobar prilaz objektu, pa zbog toga često ljudi ne staju
tamo da bi nešto pojeli. Umjesto toga, oni koji žele nešto pojesti, jednostavno
produže do nekog drugog prikladnog mjesta.
Ovaj slikoviti primjer upozorava i vas na oprez. Vodite računa o svom vizualnom
identitetu i dojmu koji ostavljate na potencijalne kupce.


„Ljudi osjedaju energiju kojom zračite, više nego ono što govorite ili činite, pa
donose odluku o poslovanju s vama na temelju onoga što osjedaju u vezi vas.“
Ljudi nisu glupi unatoč tome što katkad mogu donijeti, kako se to čini, glupe i
nepromišljene odluke, te povudi nerazumne poteze. Kada im pokušavate nešto
prodati, oni prate vaš govor tijela, varijacije u rezonanciji glasa, tikove na licu, te
još dosta toga što se može nazvati neverbalnom komunikacijom. Mnoge od tih
signala ljudi registriraju na podsvjesnom nivou i donose odluke u skladu s
primljenim signalima. Dakle, često se može dogoditi da de jedva pratiti vaše
riječi, jer de biti zaokupljeni signalima koje odašilje cijelo vaše tijelo.
Znači, kada im šaljete e mail ili običnu poštu, obratite pažnju na to kakvim
osjedajima zrači vaša poruka. Jedini način kako to učiniti a da vam to poveda
prodaju jest da budete iskreni i pošteni.
Ako sami ne vjerujete u svoj proizvod ili uslugu, ne pokušavajte ih prodati! Ne

bu išlo….


„Ljudi znaju kada lažete , iako neki odbijaju povjerovati vlastitom instinktu.“
Možete li nanjušiti lažljivca? Ne događa li vam se da nešto unutar vas odašilje

poruku, upozoravajudi signal kada čujete ili pročitate nešto sumnjivo? Svi mi
smo se, manje ili više, osvjedočili da nam u nekim situacijama intuicija govori da
u nešto ne vjerujemo ili da nešto ne učinimo.
To je kao da je unutar nas semafor na kojem se upali crveno svjetlo kad

primimo određeni podražaj iz okoline. Kod mene se , naprimjer, upali crveno
svjetlo kad ugledam reklamu za najpoznatije bezalkoholno pide današnjice čija
tvrtka - vlasnik troši milijarde dolara godišnje kako bi ljude uvjerila da piju
njihovo obojano, otrovno smede. I ja osobno ga ne bih popio da ga reklamiraju
24 sata dnevno, zato jer lažu i zato jer je smede – ali to sam samo ja!
U svakom slučaju, ne obradaju baš svi pozornost na „crvena svjetla“. Kada

pokušavate prodavati nekome, imajte na umu da svi imaju ugrađen semafor ili
sustav upozorenja. Ne pokušavajte zavarati ljude. Gađajte u sridu i poboljšajte
si prodaju.


„Ljudi žele da učinite ono što ste obedali, te da to uradite u vremenu kada ste
obedali da dete uraditi. Bit dete nagrađeni učinite li korak naprijed i ako
isporučite vedu vrijednost od one koju kupac očekuje, te ranije nego što
očekuje.“
Tipčan primjer nepridržavanja ove poslovne filozofije razni su majstori svih

profila koji gotovo u pravilu na više načina izigraju vaše povjerenje. Prvo, ne
pojave se na vrijeme da obave dogovoreni posao, pa ih morate zivkati. Drugo,
ne učine što su obedali u zadanom roku, nego se posao otegne više no što
treba. I trede, ne odrade posao u skladu s očekivanom kvalitetom. Vi se poslije
toga sigurno osjedate izigrano, zar ne? Biste li opet pozvali takvoga majstora?
No, što kada bi majstor došao na vrijeme, završio posao ranije od dogovorenog
roka i isporučio kvalitetu rada vedu od očekivane? Što kada bi kao bonus sve
ostavio uredno iza sebe, te vam onako usput riješio još neku sitnicu u kudi koja
se pokvarila? Ne bi li vas to oduševilo? I ne biste li osjedali da je upravo to
majstor koga želite pozvati i drugi puta da vam napravi neki posao? Naravno,
htjeli biste s njim poslovati opet i preporučit dete ga drugim ljudima.
Pouka za vas. Ne činite samo ono što ste obedali, nego učinite bolje i više od
toga. Činedi tako, povedat dete si profit.


„Ljudi vam ne mogu redi iz kojeg razloga kupuju nešto, niti predvidjeti hode li
nešto uistinu i kupiti.“
Vedina nas radi stvari iz razloga koji su drugačiji nego što mislimo ili govorimo.
Nitko ne kupuje novi automobil jer treba prijevoz. Ako samo treba prijevoz, za
to mu može poslužiti i javni transport poput tramvaja ili autobusa. Novi auto se
kupuje zbog podsvjesnih razloga koje čovjek najčešde ne može smisleno
artikulirati. Zašto bi netko htio voziti BMW? Vjerojatno zato što se u njemu
osjeda poželjno i modno. No nitko takvo što nede redi prodavaču automobila!
U istom pravcu govoredi, ljudi ne mogu baš dobro predvidjeti da li de i što de

kupiti. Može se dogoditi da izbacite novi proizvod na tržište i uvjereni ste da de
bit pravi hit. Međutim, izbacili ste ga na tržište i doživjeli ste fijasko. U
stvarnosti, jedini način da saznate hode li se prodavati vaš proizvod je da ga
stavite u ponudu na tržište.
Sve ostalo spada u domenu nagađanja i špekulacija, te nede donijeti nikakav

profit.


„Ljudi uvijek reagiraju na ponude koje nude nešto gratis i bez obaveze, te dok je
to u skladu s njihovim interesom“
Ovo je marketing taktika koju obilato koriste pametni trgovci, ali ne svi. Rijetko
dete dodi u trgovinu tehničkom robom i dobiti nešto gratis uz kupovinu glavnog
proizvoda. Ili, ako kupujete knjige u on line knjižari, rijetko de se desiti da vam
poklone neku dodatnu knjigu uz ved kupljenu.
Međutim, pametni on line marketeri koriste taktiku gratis ponude, pa se

nerijetko može naidi na ponudu npr e-knjige ili fizčke knjige uz koju dobijete
hrpu bonus materijala u obliku dodatnih knjiga, raporta, audio zapisa ili video
materijala. Takve „džabalesku“ stvari ljude potiču na kupnju. Nebrojeni su
slučajevi ljudi koji su nešto kupili samo zato jer su željeli dobiti ponuđene im
dodatne stvari uz glavni proizvod. Ovo se naziva i „psihologija sekundarnog
interesa“.
Ono što nudite gratis treba biti zanimljivo potencijalnom kupcu. Nikako ne
zaboravite ponuditi za kupca relevantnu besplatnu stvar i to de vam povedati
prodaju.


„Ljudi de potrošiti zadnji novčid da bi se dobro zabavili.“
Jako puno ljudi se smrtno dosađuje. Svi žudimo za nekim oblikom zabave i zato
toliko gledamo tv, surfamo internetom, izlazimo u šoping centre i činimo slične
stvari kojima je svrha unijeti zabavu u naš život i razbiti dosadu.
Mnogi su spremni trošiti novac na hobije, kudne ljubimce, filmove, pide, hranu i
tko zna na što sve ne, a sve u pokušaju da se zabave.
Upravo iz ovog razloga trebate dodati zabavne elemente u svoj posao kako
biste ga potakli na rast. Nije slučajno da su upravo zabavljači neki od najbolje
pladenih ljudi na planeti. Pogledajte samo prihode vrhunskih glazbenika,
bendova, umjetnika, glumaca, sportaša.... U pitanju je novac od kojega se
običnom smrtniku zavrti u glavi.
Razlog zašto je tome tako leži u činjenici da ti zabavljači dostavljaju velikom

broju ljudi ono što oni očajnički žele i voljni su za to potrošiti možda i zadnji
novac koji imaju! Ono što im dostavljaju je - ZABAVA!


„Ljudi žele biti sretni.“
Henry David Thoreau je bio u pravu kada je naveo da velike mase ljudi provode
živote u tihom očaju. Činjenica je da vedina ljudi danas, više nego išta želi želi
biti sretna. To nije čudno obzirom da život postaje sve složeniji i opteredenost
problemima kakve naši preci nisu imali – raste. Uostalom, poznajete li ikoga tko
namjerno želi biti očajan, deprimiran, neuspješan i nesretan? Mnogi ljudi su
usvojili takav način razmišljanja i ne znaju drukčije, ali zasigurno ne žele takvo
stanje uma.
Kada idete na bilo koju poslovnu lokaciju, sigurno želite komunicirati s dobro
raspoloženim i nasmiješenim osobljem, jer dete se tako i vi sami osjedati bolje.
Također dete radije poslovati s onima koji su pozitivni i daju vam barem
privremeno osjedaj srede. Kako onda vi možete u svom poslovanju pomodi
ljudima da se osjedaju sretno? Tretirajte ih s poštovanjem, budite spremni na
dozu humora te nastojte na druge prenijeti svoju pozitivnu vibraciju. Drugim
riječima, budite oni koji oko sebe zrače pozitivnom energijom i na taj način
privucite više prodaja!


„Ljudi žele niske cijene dok u isto vrijeme žele i sklopiti najbolju pogodbu.“
Svi mi kao potrošači želimo kupovati, što se ono kaže - za bagatelu, ali nitko od
nas ne želi kupovati neko smede za mali novac. Drugim riječima, ljudi dok
kupuju gledaju da cijena bude što niža, ali u isto vrijeme traže najbolju mogudu
vrijednost za uloženi novac.
Stoga, možete sniziti svoje cijene i možda dobiti vedu prodaju ili možete dodati
vrijednost proizvodu ili usluzi te tako dobiti vedu prodaju. Dobar posao ne znači
nužno snižavanje cijena. To znači da kupac dobije najvedu vrijednost za najnižu
mogudu cijenu. Ne budite brzi na rezanju cijena. Budite brzi na dodavanju
vrijednosti.


„Ljudi mogu osjetiti ako ne vjerujete u svoj proizvod ili uslugu.“
Vaše pomanjkanje vjere u vlastiti posao se uvijek manifestira na neki način.

Možda ste zaposlili pogrešne ljude za rad s kupcima. Možda ste naručili
nekvalitetne komponente za vaš proizvod. Neke od tih stvari mogu učiniti da se
osjedate energetski prazno i to de se osjetiti. Vaša prodajna web stranica nede
imati ono nešto potrebno za prodaju.
Vi sami možda nedete ni znati što vam se događa osim što dete biti svjesni
činjenice da vam posao ne ide kako treba. Vaši potencijalni kupci i mušterije, s
druge strane, znat de da ne vjerujete u to što radite.
Kako bilo, vjerujte u svoj posao i radit dete više ispravnih stvari te tako privudi
više pravih klijenata.


„Ljudi reagiraju na laskanje.“
Dovoljno ste pametni da pročitate ovaj članak i da ste si priuštili ove savjete iz
marketinga. Samo neki ljudi su bili dovoljno mudri da si nabave ovaj proizvod
koji im može pomodi da zarade više i žive sretnije. Vi ste iznimka od pravila.
I baš poput vedine ugodno vam je razmišljati o sebi samima kao o nekome tko
je pametan, mudar, privlačan, popularan i opdenito pun pozitivnih osobina.
Primijetite kako ste se osjedali kada ste počeli čitati ovaj članak. Niste li se
osjedali dobro dok ste čitali prvu rečenicu koja započinje s „Dovoljno ste
pametni….“
Niste li zbog toga i osjetili pozitivnu energiju i kada sam u pitanju ja koji vam
pišem ovako nešto?
Svi reagiramo na laskanje. Vi. Ja. Svatko.


„Ljudi reagiraju na oduševljenje.“
Oduševljenje je zarazno. Imam jednog prijatelja koji je uglavnom uvijek dobro

raspoložen i spreman na šalu, te ima zarazan smijeh. Da to čujete – kada se on
smije, cijeli se svijet smije s njim. Kada ga ja čujem, umiremo od smijeha
zajedno. Jer je zarazan taj njegov smijeh i pozitivna energija.
Pokažite svoju gorljivost, svoje srce, svoju dušu, svoju životnu energiju, i počet
dete privlačiti ljude k sebi poput magneta. Ono što osjedate u nutrini , odrazit
de se na ono o čemu pričate i način kako to pričate. Također de se odraziti na
način kako pišete reklame i vodite svoj marketing.
Imajte prirodno oduševljenje za ono što nudite ljudima. Može li im vaš proizvod
ili usluga promijeniti život? Pa recite im onda to! Budite gorljivi zastupnik vašeg
posla.
Pokažite oduševljenje i prodat dete više.


„Osobe kupuju iz emotivnih razloga i opravdavaju svoje odluke bilo kojom

logikom koju mogu pronadi ili izmisliti, bez obzira koliko takva logika bila
smiješna.“
Svi smo mi u nekoj vrsti transa. Vi. Ja. Vaš susjed. Vaš najvedi operativni sustav
nalazi se u području podsvjesnog, što znači da imate minimalna saznanja o
tome zašto činite to što činite.
Hipnotizeri ovo jako dobro znaju. Kada dovedu nekoga u stanje hipnotičkoga
transa i zapovjede mu da kasnije, nakon što izađe iz stanja transa, ode i popije
čašu tople vode, ta de osoba to učiniti bez da o tome razmišlja. Ako bismo
takvoj osobi postavili pitanje zašto je upravo popila čašu tople vode, ona de
nešto redi, smisleno ili besmisleno, uvjerena kako je odgovor koji daje
racionalan. Ustvari, ona ne zna zašto je učinila to što je učinila i nije svjesna da
je to uradila zbog podsvjesnog razloga.
Ljudi kupuju iz emocionalnih razloga i to nastoje opravdati logičnim razlozima.

Da biste pospješili prodaju, pokrijte oba ova područja. Uključite u prodaju
mnogo emocija, ali isto tako obilje logički potkrijepljenih činjenica da bi vaši
potencijalni kupci mogli nadi opravdanje zašto de kupiti određeni proizvod.


„Ljudi nede raspravljati s vama ako im ne dokazujete da su u krivu.“
Kada vam se javi neki kupac s prigovorom, saslušajte ga. Nemojte se

raspravljati. Nemojte mu pokušati dokazati da nije u pravu. Koliko god je to
mogude, ostanite neutralni, a to de vam pomodi riješiti kupčev problem i na taj
dete ga način pridobiti umjesto da ga otjerate od sebe.
Ovaj princip možete primijeniti i na ostala područja života. Naravno da to može

biti izazov koji od vas zahtijeva određenu mjeru samosvladavanja. Tome je tako
zbog toga što ste u sličnim situacijama gore navedenoj prisiljeni potisnuti
vlastiti ego radi višeg cilja, a to nije uvijek lako. Vi, naravno, želite biti u pravu.
Međutim, bez obzira na to jeste li u pravu ili ne, budite tihi i ne upuštajte se u
rasprave. Ustvari, pobijedit dete u raspravi tako da – ne raspravljate. Osim toga,
imajte na umu da raspravljanje samo rasplamsava vatru bombardiranja
dokazima.
Ako tako postupite, pobijedit dete u raspravi, ali dete zauvijek izgubiti toga
kupca. A to baš i nije neko zadovoljstvo, zar ne?


„Ljudi uvijek čine stvari iz pozitivnih pobuda, iako njihovo ponašanje može biti
negativno.“
Ovakva tvrdnja može biti teška za progutati. Da ljudi uvijek djeluju iz pozitivnih
razloga? Baš uvijek? Nažalost, da, uvijek. Bez izuzetka. Mislim da je upravo to
korijen izreke da je put do pakla popločan dobrim namjerama.
Čak i u slučajevima kad neka osoba povrijedi drugu, to je na neki način pokušaj
da vikanjem pokušava postidi određeni cilj. Pri tome koristi taktiku koja drugima
nije ugodna, a njoj je prva na pameti, ili jednostavno ne zna drukčije. Cilj takve
osobe jest da je drugi saslušaju ili da izrazi nešto. Stoga, osoba nije kriva; krivo
je njeno ponašanje i način komunikacije koji je izabrala.
Na primjer, zaposlenik koji ne radi dobro svoj posao, možda još uvijek čini
najbolje što može i zna. Isto tako, kupac koji učestalo prigovara možda isto tako
čini nešto za što smatra da je dobro i to na način na koji jedino zna.
Trik je u tome da ne osuđujemo samu osobu, te da odvojimo ono što ona čini
od nje same. Fokusirajte se na ono što takvi ljudi čine, ne osuđujte ih i na taj
način dete zadržati svoj posao i sebe same stabilnima i smirenima.
Ljudi dobro funkcioniraju. Kada čine nešto što vam nije po volji, saznajte što toj
osobi treba da bi dobila ono što traži, te joj i pomozite da to dobije.
To je jedini način da profesionalno radite svoj posao, iako nede biti uvijek lako.
No, na kraju se ipak isplati.


„Osoba će pročitati svaki redak prodajnog pisma sve dotle dok je u skladu s
njenim interesom.“
Mnogi poslovni ljudi preispituju ovu tvrdnju i misle da stvari ipak tako ne stoje.
„Moji potencijalni kupci nede pročitati niti jednu stranicu,“ obično znaju redi
vlasnici biznisa. Da li je uistinu tako? Isti ti kupci čitaju novine, čitaju članke na
Internet portalima, čitaju magazine, čak i čitave knjige. Zašto onda ne bi
pročitali i prodajno pismo?
Odgovor je: „Zato što ste im dosadni.“ Pišite u duhovitom stilu, a pri tome
navodite sve prednosti vašeg proizvoda ili usluge koji može imati na nečiji život,
pa dete biti u stanju zadržati bilo čiji interes. Generalno govoredi, bolje prodaje
dugo prodajno pismo, nego ono koje je na samo jednoj stranici.
Kvaka je u tome da držite svoje potencijalne kupce zainteresiranima za ono o

čemu pišete. Ako ste im dosadni – izgubili ste i njih i prodaju!


„Ljudi de reagirati na vas ako svoj ego ostavite po strani i uzmete u obzir njihov
vlastiti ego.“
O kome biste radije sada razgovarali – o vama ili o meni? Uvjeren sam da biste
izabrali ovu prvu opciju. I vedina od nas bi, to je - možemo redi, prirodna
reakcija. Primjer drugi. Kada se dohvatite neke grupne fotografije čije lice prvo
na njoj potražite. Vjerojatno isto kao što i sam činim, svoje, zar ne?
Ono što vam želim redi jest da kada komunicirate sa zainteresiranim osobama
za vaš proizvod ili uslugu, kada pišete mušterijama ili na bilo koji drugi način
imate interakciju s ljudima, usredotočite se prvo i isključivo na NJIH i njihove
potrebe i želje. To je način da poboljšate prodaju.
Razlog za ovakvu taktiku je i više nego jasan. Ljudi su prirodno prvo

zainteresirani za sebe i najvažnija im je njihova vlastita dobrobit. Takav sam ja,
takvi ste vi, takvi smo svi. Čak i oni koji se daju za druge više od prosjeka čine to
iz nekih NJIMA važnih razloga.
Nema ništa loše u tome. Zapravo, tu leži ključ vaše poslovne dobrobiti.


„Ljudi žele biti priznati i zapaženi.“
E, da, evo ga opet ego u igri. O problematici ljudskog ega mogli bismo napisati
tomove knjiga ali to demo prepustiti psiholozima, psihijatrima, bihevioristima i
ostalim učenim glavama koje se bave ljudskom osobnošdu i s tim povezanim
stvarima.
Dakle, ono što je važno znati u marketinškom smislu je činjenica da jačajudi tuđi
ego, vi ustvari jačate svoj biznis. Ljudi vole imati osjedaj važnosti i tvrtke to jako
dobro znaju. Jedan primjer je taj da moja osiguravajuda tvrtka uredno svake
godine meni i supruzi pošalje pisamce u kojem nam čestitaju rođendan. No,
kako ja ne slavim rođendane, može se redi da sam izuzetak koji potvrđuje
pravilo. Mene takve stvari diraju koliko i lanjski snijeg, ali zato 98% populacije
sigurno reagira na takve izraze naklonosti poslovnih suradnika ili tvrtki s kojima
su na bilo koji način u klijentskom odnosu.
Štoviše, nekakav sitan znak pažnje može rezultirati potpunom promjenom

percepcije neke tvrtke u vašim očima, te vas pretvoriti u njihovog fana doslovno
preko nodi, a potom i u kupca.
Odajudi priznanje svojim kupcima na bilo koji način, zadržat dete ih uz sebe i
izgraditi odnos poštovanja i povjerenja.


„Ljudi su (ipak) zainteresirani za druge ljude.“
Tko još nije čuo za ogovaranje? To je navika pričanja o drugim ljudima, najčešde
dok dotičnih nema u blizini. Nekad smo predmeti ogovaranja, a ponekad možda
i sami sudjelujemo u seansama pa ogovaramo druge ljude.
Ogovaranje nije nužno loše. Potpuno je prirodno da se zanimamo za druge u

zdravoj mjeri i da želimo znati što se događa našim znancima i prijateljima, te
čak i nepoznatim ljudima. Često nas njihove životne priče ohrabre, nasmiju ili
ražaloste.
Ogovaranje je upravo zato i neuništivo jer počiva na temeljnoj ljudskoj želji da

sazna što se zbiva s drugim ljudima. Uvijek smo sami sebi od primarnog
interesa, a sekundarni interes nalazimo zanimajudi se za druge. Zbog ovoga
časopisi koji se bave životima poznatih osoba imaju uvijek dobru prodaju. Jer se
bave ljudima i pišu o njima.
Zbog toga se ne morate bojati dati u javnost podatke o sebi, svojim

uposlenicima ili čak drugim zadovoljnim mušterijama. Neka vaši sadašnji i
bududi kupci znaju važne stvari o vama.
To može biti način izgrađivanja bliskijih odnosa i stimuliranja prodaje.


„Ljudi su zainteresirani za novo, izvan konkurencije, jedinstveno i

neuobičajeno.“
Dodate li u naslov oglasa riječ „Novo“, više de ga ljudi pročitati. Jedan od

razloga zašto se kupuju novine su upravo – novosti. Ljudi žele znati što se
novoga zbiva u svijetu oko njih. No, isto tako tragaju za neobičnim pričama.
Prisjetite se nekog filma neobične priče koji ste možda pogledali. Koliko god sve
izgledalo irealno, ipak ste bili zaokupljeni zbivanjima u filmu. Što je priča
neobičnija, tim više zaokupi vašu pažnju. Zbog toga volim SF filmove – što
čudnije to bolje.
Imajudi ovo na umu , kreirajte svoj marketing tako da sve zapakirate u neobičnu
priču. Pada mi na pamet primjer reklame za napitak u kojoj su natrpali potpuno
nepovezane povijesne osobe i zbivanja i provukli kroz sve to zajedničku nit, a to
je upravo nastanak dotičnog pida. Zbunjujude i zabavno, ali i privlači pažnju.
Budite neuobičajeni u svojoj ponudi, da biste potakli prodaju.
Zapamtite da ljude zanima novo, bez konkurencije i neobično.


„Ljudi vole hranu i pročitat de recept uglavljen u prodajnom pismu.“
Objavite knjigu recepata i možete dobiti više pozornosti za svoj biznis, bez
obzira čime se bavite. Možda vam zvuči suludo, ali nije. Dodajte pokoji recept u
svoje prodajno pismo, mjesečni bilten ili u bilo koju drugu vrstu komunikacije s
kupcima i privudi dete više čitatelja. Ovo je zanimljiv način da privučete ljude k
sebi i upoznate ih sa svojim poslom.
Obično se hranu povezuje s nečim ugodnim i to svakako treba marketinški

iskoristiti. Tako, na primjer na nekim konvencijama i sajmovima najposjedeniji
su baš oni štandovi na kojima se dijeli besplatno nešto „za pod zub“.
Kratko rečeno, koketiranje s hranom i receptima može pospješiti vašu prodaju.


„Ljudi postaju ovisnici o informacijama kada su zainteresirani za kupnju.“
Što se događa kada čovjek odluči nešto kupiti, osobito ako je u pitanju veda
investicija? Nakon što netko postane zainteresiran za kupnju neke stvari ili
usluge, tada se pretvori u neumornog tragača za svakom vrstom informacije
koja bi mu mogla olakšati odluku o kupnji i pružiti mu temelj za donošenje
ispravnog odabira proizvoda.
Primjerice, sjedam se perioda kada sam odlučio nabaviti si ionizator zraka.

Kakvo je to istraživanje po internetu bilo! Pretraživao sam sve povezane
informacije, ključne riječi, pregledavao web trgovine, ne bih li ustanovio koji bi
to uređaj pružio najbolji omjer cijene i kvalitete. Naučio sam sve o negativnim i
pozitivnim ionima, koji imaju kakvo djelovanje, gdje su najviše zastupljeni
negativni ioni te kakvo djelovanje imaju na zdravlje. Proučio sam performanse
aparata, te koliko negativnih iona ispušta na kubični centimetar. Znao sam koji
model može pokriti koliko kvadrata stambenog prostora. Ludo!
Na kraju sam kupio onaj koji mi se činio najboljim ulaganjem u odnosu na

kvalitetu. Ovim primjerom želim vam pokazati da de i svatko drugi kada nešto
treba ili želi poduzeti sve potrebne mjere da istraži ono što je u domeni njegova
interesa. Pročitat de brdo članaka, proučit de prodajno pismo od 16 stranica ili
de čak pročitati čitavu knjigu o određenoj tematici.
Ne bojte se ispričati cijelu priču o onome što nudite, do u detalje. To vam može
poboljšati prodaju.


„Ljudi se obično osjedaju lišeni nečega.“
Nekolicina ljudi se može nazvati istinski zadovoljnima. Obično osjedamo kao da

nas je život prevario, kao da smo izigrani u životnoj igri. Stalno očekujemo nešto
više i onda smo razočarani kada to ne možemo dobiti.
Poput djece smo u tijelima odraslih ljudi. Da biste zaradili više, pomozite
ljudima da se osjedaju ispunjenima. Služite im najbolje što znate. Pazite na njih i
pokazujte brigu. Dajte im više nego što očekuju. Iznenadite ih malim darovima,
pisamcima ili posjetnicama.
Pokažite da vam je stalo!


„Ljudi de pročitati oglas ako ne izgleda kao oglas“
„Člankoglasi“ – oglasi prerađeni da ne izgledaju kao oglasi, nego više liče na

članke iz novina ili magazina – privuku i do 500 puta više čitatelja nego
tradicionalni oglasi. Ovo je u praksi dokazano iznova i iznova i neki oglašivači
uistinu koriste ovu taktiku i ne mijenjaju je. Očito im donosi posjedenost,
čitanost i profit.
Želite li vedi odaziv, stavite svoj oglas u obliku članka. Jednostavno je i

učinkovito.


„Ljudi de povjerovati više u novinsku priču nego u klasični oglas.“
Iako su novinari katkad skloni izvrtanju ili prilagođavanju činjenica više nego
itko drugi, njima se ipak lakše povjeruje – i sto puta prije negoli je to slučaj s
osobom koja je napisala oglas.
Dakle, ako želite da javnost obrati pažnju na vas, morate si priskrbiti publicitet.
Kada novinar kaže da je vaš proizvod sjajan, ljudi de mu vjerovati. Međutim ako
to kažete vi, vjerujte da de se vaša tvrdnja preispitivati.
P. T. Barnum jednom je rekao da je jedan od najvedih ključeva njegova

bogatstva bio tisak. To je funkcioniralo u 19. stoljedu. Isto to de funkcionirati i
za vas danas, u 21. stoljedu


„Ljudi obično uvijek nešto skupljaju, dakle kolekcionari su, neovisno o tome
jesu li to knjige, školjke, markice ili novčidi, čak iako to možda poriču.“
Možda de se netko od vas nasmijati na ovako prezentiranu marketinšku tajnu i

redi da ljudi iako su često smješni i čudni ipak ne skupljaju stvari. Međutim,
možda su baš neki od vas koji to tvrde ljubitelji serijala Zvjezdani ratovi ili
Zvjezdane staze pa imaju kolekciju tih filmova doma. I onda, kažete, ne
skupljaju ljudi stvari….?
Želite li brzi način da puno prodajete, pronađite specifičnu grupu ljudi koji
skupljaju nešto pa im prodajite proizvod ili uslugu baš u toj ciljanoj kategoriji
interesa.
Možete napisati nešto o Zvjezdanim ratovima ili Zvjezdanim stazama za fanove

tih serijala i to im poslati, te na taj način dobiti nešto njihovog novca.
Jednostavno zato jer ste im pogodili žicu….
Možete i pronadi ljude koji ved kupuju proizvode za mršavljenje te im prodati

neki drugi proizvod iz te tržišne niše. Iako to nede priznati, takvi ljudi su
kolekcionari proizvoda za mršavljenje, a sve u nadi da de jednom neki od tih
proizvoda za njih učiniti ono što trebaju – a to je smršavjeti.


„Ljudi nastavljaju s lošim navikama dok ih to ne povrijedi.“
Mnogim ljudima je jako teško promijeniti se jer to izaziva puno boli i odricanja;
barem je s njihovog stajališta tako. Iluzorno je očekivati da de ljudi biti spremni
mijenjati se, ali oni očekuju da im prodate lak način na koji se mogu promijeniti.
Prodajte im san o lakoj promjeni i oni de rado kupiti proizvod. Ako im kažete da
trebaju uložiti naporan rad ili da de morati nešto naučiti, tada rijetko kupuju,
iako je istina to što im govorite.
Poštujte činjenicu da de ljudi nastaviti pušiti, piti, prejedati se ili činiti bilo koju
drugu stvar koja spada u domenu loših navika i nastavite im nuditi brza
rješenja.
Oni de tada kupiti, a jednoga dana možda se i promijene.


„Ljudi de činiti što god želite sve dotle dok nemaju kontra mišljenje o vašem
zahtjevu. Manipulirajte njihovim prigovorima i bit de spremni popustiti.“
Hipnotizeri znaju za ovu činjenicu. Oni vas ne mogu natjerati da učinite nešto
što se protivi vašim temeljnim vrijednostima i uvjerenjima – sve dotle dok vam
ne promijene temeljne vrijednosti i uvjerenja. Vaši su potencijalni kupci isti.
Ako žele kupiti vaš proizvod, to de i učiniti. Ako imaju ikakvih sumnji, nede kupiti
dok im ne razriješite njihove nedoumice. Najbolja stvar koju možete učiniti jest
da presretnete njihove prigovore i pozabavite se njima prije nego se uopde
pojave.
Tada, ako ih upitate da kupe nešto od vas, često de biti spremni to i učiniti.


„Ljudi se često osjedaju kao da ih netko drugi kontrolira i očajnički traže načine
ponovnog dobivanja vlastite osobne modi i kontrole.“
Koliko puta dnevno možete čuti izraze prigovora sa svoje strane i od drugih
ljudi, prigovore u kojima se spominju riječi „oni“ ili „njima“. „Oni nas ne žele
pustiti da se parkiramo ovdje“, ili „Njihov novi zakon je katastrofa.“
Ova neimenovana mod kontrole nad ljudima čini da se osjedaju poput pijuna na
šahovskoj tabli koje pomiče netko drugi, izvan njihove osobne volje i modi. Ovaj
osjedaj niti meni samome nije bio stran, pa sam često mislio kako su vanjski
faktori odgovorni za probleme koje sada imam. Sve to čini da se ljudi osjedaju
nemodno, slabo i da nemaju kontrolu nad vlastitim životima.
Kao rezultat, oni čeznutljivo i željno teže za ponovnim zadobivanjem kontrole

nad vlastitim životom i više osobne modi.
Prodajete li im način kako da steknu vedu mod i kontrolu nad svojim životima,
da nadvladaju i pobijede sustav, imat dete njihovu punu pozornost i njihov
novac.


„Ljudi razmišljaju o seksu puno više nego su to spremni priznati.“
Koliko puta dnevno pomislite na seks? Nemojte ni pokušati odgovoriti na ovo

pitanje.
Studije pokazuju da se to može događati i svake minute. Kako to iskoristiti kao

prednost u prodaji? Tako da imate na umu i zapamtite čime su ljudi
preokupirani cijelo vrijeme.
Vaš oglas i prodajno pismo prekidaju njihove ustaljene misaone obrasce, a baš
nasuprot tome - trebaju biti u skladu s njihovim razmišljanjima. Dakle,
razmislite o tome koje potrebe imaju ljudi kojima nešto nudite!


„Ljudi de pratiti naredbe koje čine da se oni osjedaju superiornima.“
Zamislite da se nalazite u maloj grupi ljudi. Ta je grupa iznimno inteligentna,

brzo shvadaju stvari, te se nalaze na visokom nivou osobnog rasta i razvoja.
Kako biste se zbog toga osjedali? Ne biste li se osjedali mrvicu ponosnima što
ste među njima? I kako biste se osjedali u vezi mene kada biste znali da vam
mogu pokazati da i vi budete jedna takva osoba? Ne biste li me doživjeli kao
prilično bistrog i oštroumnog tipa? Da, zato što sam vam ugodio i malo vam
laskao.
(Sjetite se misli o tome kako ljudi reagiraju na laskanje.)
Uz sve to, ja bih imao određenu mod nad vama. Sada kad sam zadobio vaše
poštovanje, volio bih da posjetite neku od mojih stranica i kupite neku moju
knjigu. Još bolje, naručite moju najnoviju objavljenu knjigu.
Vi, kao potencijalni lider u svojoj branši, znate cijeniti vrijednost čitanja
kvalitetnih informacija. To je stvar superiornosti. A samo superiorni ljudi de to
učiniti odmah bez odlaganja.


„Ljudima je na dubokom nivou stalo do toga što drugi misle.“
Mnogi ljudi ne mogu odlučiti da učine nešto samostalno. Oni najprije moraju
znati što ostatak svijeta o tome misli. Da biste prodali išta, trebate imati niz
vaših kupaca – njihova svjedočanstva o tome koje su stvarne rezultate iskušali
koristedi se vašim proizvodom. Govoredi o istoj stvari, vodite računa o tome da
vaš proizvod ili usluga budu na najvišem nivou.
Ljudi pričaju o vama, znali vi to ili ne, često iza vaših leđa. Ako vaš posao nije
besprijekoran, ljudi de pričati o tome da vas treba izbjegavati.
Ponovo, ljudi nede samostalno odlučiti da li ste vjerodostojni ili niste;

konzultirat de se s članovima obitelji, prijateljima, poslovnim suradnicima ili
kolegama ne bi li im oni pomogli u formiranju mišljenja.
Pomozite ljudima da razmišljaju o vama na način kako vi želite da o vama misle,

dajudi im mišljenja drugih zadovoljnih ljudi koji govore dobre stvari o vašim
uslugama i proizvodima.


„Ljudi djeluju jedino iz sebičnih razloga, bez obzira što oni govorili i što vi mislite
o tome.“
Svatko de izraziti neslaganje s ovom marketinškom tajnom. Ipak, ona je istinita.

Nitko ne čini apsolutno ništa bez potajne želje da iskusi određenu korist iz
onoga što čini. Trebamo što prije prihvatiti činjenicu da čak i oni najnesebičniji
među nama čine stvari i ponašaju se na načine zbog kojih de se sami osjedati
bolje. U ovome nema ništa loše. Zapovijed iz Biblije kaže:“Ljubi bližnjega
svojega KAO samoga sebe.“ Dakle, moramo prvo voljeti sebe da bismo uopde
mogli voljeti druge.
Ako želite prodati bilo što u vedoj mjeri , zaodjenite vašu ponudu o ono što ljudi
stvarno žele. Ljudi de priložiti više novca u neku svrhu ako im, naprimjer, date
nešto s njihovim imenom na sebi. Ljudi de kupiti vaš proizvod ili uslugu ako to
pogodi njihov ego, čak i suptilno. Suočite se s tim , jer to i vi sami činite. Dajete
novac i ne očekujete ništa za uzvrat? Da, malo sutra. Vi se osjedate bolje zbog
toga ili to ne biste niti činili.
Bolji osjedaj je vaša osobna zadovoljština ili ako hodete , isplata. Ponavljam,
igrajte na kartu ljudskog ega i to de vas učiniti bogatima.


„Ljudi su uvijek zainteresirani za žene, bebe i kudne ljubimce.“
Ova formula garantira dodatni publicitet, ili povedava svaku direktnu prodaju
koju možda radite. Povežite svoj proizvod ili uslugu s ženom, bebom ili kudnim
ljubimcem. Zbog čega? Zato jer je gotovo svatko zaintersiran za te tri stvari.
Svaki dobar biznismen zna da ako stavi atraktivne mlade žene na svoj štand ili
se one pojavljuju kao hostese oko novog restorana, da de to mjesto postati
posjedeno i popularno.
Sredinom 19. Stoljeda P.T.Barnum organizirao je natjecanje beba da bi

pomogao promociji svog poznatog muzeja. To nije činio zato što su ljudi naivni,
nego zato što su zainteresirani za bebe, žene ili ljubimce. On sam nikad nije
rekao da su ljudi naivni i da padaju na jeftine trikove.
Uključite ova tri čimbenika u svoj posao i to de vam pomodi povedati dobit.


„Ljudi podsvjesno odgovaraju na vaše podsvjesne namjere.“
Ovo je jedan od zanimljivih principa. Riječ je o tome da vaše podsvjesne želje

utječu na druge ljude. Na neki način, ljude kao da možemo potadi na reakciju
prema nama onime što kažemo i onime što ne kažemo.
Naša osobna energija na neki način utječe na druge ljude kojima se obradamo
dok razgovaramo s njima. To znači, da ako imate nekakav podsvjesni
samosabotirajudi program unutar vas, ako pokušavate ljude na neki način
izigrati, ili čak ne vjerujete da je ono što nudite dobro, vaši de potencijalni kupci
to osjetiti. Potom de odreagirati na vašu podsvjesnu poruku koju ste im poslali.
Ako želite da vaš posao dobro radi, budite jasni i određeni, budite u skladu sa
samima sobom. Budite sigurni da potpuno vjerujete u sebe, svoj posao i dobru
volju vaših kupaca.


„Ljudi de reagirati na nemogude tvrdnje koje mogu zvučati nevjerojatno.“
Kada je P.T.Barnum ponudio da ljudi vide sirenu u njegovom muzeju, prodaja

karata se utrostručila. Kada cirkusi govore o tome da imaju za prikazati neko
neobično stvorenje duplo više ljudi dolazi pogledati predstavu.
Kada televizijske mreže odluče prikazati dokumentarnu snimku autopsije

vanzemaljca, gledanost se naglo povedava. Ljude jednostavno fasciniraju
bizarne stvari. Žele vjerovati u vanzemaljce, sirene, duhove i slične
paranormalne stvari.
To ne znači da takve ljude trebate zaobilaziti u svojim ponudama. Ono što

možete učiniti je da im na zabavan način pristupite s nečim nevjerojatnim, ali
mogudim.


„Ljudi nikad nede promijeniti temeljne emocije ili želje, promijenit de se samo
njihova odjeda i alati koje koriste.“
Od kad je svijeta i vijeka ljude su uvijek motivirale iste želje i osjedaji. Tri
temeljna cilja koje su ljudi imali unazad tisude godina ostala su nepromijenjena.
Svaki živi čovjek ima tri glavna cilja, a to su: dovoljno hrane, ljubav i novac.
Ti su ciljevi bili jednaki u 17 stoljedu, a ostali su jednaki i u 21 stoljedu. Sve što

se promijenilo je vanjski izgled i tehnologije koje koristimo. Ljudi uvijek ostaju
ljudi.
U skladu s njihovim temeljnim sebičnim (uvjetno rečeno) interesima pomognite

im da imaju dovoljno hrane, ljubavi i novca, a oni de vama pomodi da
dostignete barem jedan od ovih ciljeva.


„Lijepo obucite svoj posao“
Biste li bili voljni dati svoj teško zarađen novac nekom odrpancu u poderanom i
znojnom odijelu koji glumi poslovnog čovjeka? Biste li svoj novčanik izvadili iz
džepa, izvadili kreditnu karticu i dali je tipu koji izgleda kao da de vam sve
ukrasti i nestati?
Sigurno da ne.
Sada, zamislite da ste došli na web stranicu koja prodaje nešto što vam baš
treba za dobru cijenu. Biste li kupili takav proizvod ako web stranica izgleda kao
da ju je složio neki klinac za sat vremena posla?
Sigurno da ne.
Ljudi sude jedni o drugima i o biznisima na osnovu prvih dojmova. Stoga,

osigurajte se da izgledate onako kakvima vas vaši klijenti žele vidjeti.


„Uspostavite vezu s ljudima.“
Da li shvadate mod koja je oduzeta današnjem poslovanju? Umjesto da biznisi

određuju gdje de ljudi kupovati, ljudi danas govore biznisima gdje žele kupovati.
Internet je učinio svijet manjim mjestom i zato si nitko više ne mora dopuštati
da bude tretiran kao smede od lokalnih preprodavača i dilera.
Sada postoji jako puno mogudnosti.
No kako biti uspješan u današnjem poslovnom okruženju? Trebate ostvariti

vezu s ljudima.
Eksperti prodaje znaju da ljudi više ne kupuju proizvode ili ideje od biznisa.
Kupujemo od ljudi koji prodaju proizvode ili ideje. Zato budite sigurni da ste
ostvarili dobru konekciju sa svakim potencijalnim kupcem.
To možete činiti tako da budete svjesni da ljudi kupuju zbog socijalnih razloga
(pripadnost grupi), zbog nestašice (jedinstven proizvod, mala serija),
prepoznatljivosti i jedinstvenosti (biti primjeden), prestiža, gorude potrebe.
Uzmite to u obzir i svijet je vaš.


„Ljudi teže za otkrivanjem stvari“
Ako gledate serije ili filmove o odvjetnicima, znate da je otkrivanje proces u

kojemu odvjetnik istražuje činjenice povezane sa slučajem koji vodi. Tada
odvjetnici te činjenice koriste u postupku.
Prodavači također trebaju voditi proces otkrivanja. Trebaju pronadi činjenice i

potrebe svakog potencijalnog kupca da bi mogli ponuditi proizvod usklađen s
njihovim potrebama.
Ovaj proces je lakši nego što zvuči. Nakon što ostvarite vezu sa zainteresiranom
osobom trebate se upitati:
„Što ju je dovelo do mene?“
„Kako joj mogu pomodi?“
Stručnjaci za prodaju znaju da mušterije cijene susretljivost. Nakon svega,

pokazali su interes jer su došli k vama, zar ne?


„Osnažite povezanost sa zainteresiranom osobom.“
Nakon što je klijent pokazao interes za vaš proizvod ili posao, sada znate za
čime traga i sljededi korak je osnaživanje povezanosti kako biste zainteresiranu
osobu pretvorili u kupca.
Nekoliko je načina za to:
Pričajte priču. Sjedate li se da smo nešto o tome ved rekli? Priče imaju svrhu da
usmjere nečiji život u pravom smjeru, da bi se čovjek osjedao sigurnim i
uspješnim. Majstori prodaje koriste priče da bi uspostavili vezu s ljudima. Tako,
na primjer neki autori pričaju priče o svojim neuspjesima i promašajima. Na taj
način pokazuju svojoj publici da su baš poput njih.
Volite svoj posao. Da li ste vidjeli kako Steve Jobs digne publiku na svojim
prezentacijama novih proizvoda? Njegovo uzbuđenje je zarazno. On
nedvojbeno voli biti na pozornici, a i publika voli njega.
Volite to što radite i volite to što prodajete. Ako je novac motivator, mnoge
prodavače čini sretnima pomaganje svojim klijentima zato što znaju da de to
dovesti do daljnjih prodaja.


„Budite pažljivi s primjedbama kupaca.“
Unatoč izgradnji jake veze, neki ljudi uvijek imaju primjedbe. Čak i ako ste
prijatelji iz djetinjstva, to ne mora biti dovoljno za „glatku“ prodaju jer se neki
ljudi jednostavno ne mogu obvezati da nede imati primjedbi.
Na sredu, postoji način kako uvjeriti skeptične ljude da prihvate vašu viziju ili
proizvod.
Najgori način upravljanja prigovorima je kroz pružanje otpora, pa je najbolje

sve prigovore prihvadati što pozitivnije. To dete jednostavno učiniti tako što
dete izraziti podršku ili dete se složiti sa stavovima osobe koja je prigovor
uputila.
Vaš je posao da preokrenete situaciju sebi u korist, a to možete učiniti tako da

jednostavno upitate za razlog koji stoji u pozadini prigovora. Jednom kada ste
ishodili pravi razlog jednostavno možete pitati „kako možemo ovo riješiti?“
Ovo su pravi trenuci da da šutite i slušate zato što sve što vam klijent govori
predstavlja priliku za to da ga pretvorite u vjernog kupca koji de vam donositi
profit.


„Zaključite konačno tu prodaju i sklopite dogovor“
Pitanja koja kupci mogu postavljati imaju tendenciju nizanja unedogled, od toga
„koliko je proizvoda još ostalo“, „koje su boje dostupne“, ili „što još dobijem
ako kupim“.
Ovakva pitanja su poznata kao signali kupovine, pa ništa nije gore od toga nego
pokušati prodati nekome tko je ved spreman kupiti.
Nažalost, nede svi zainteresirani slati tako jasne signale, kao ove pomenute
prije. Međutim, ne znači da je sve izgubljeno. Još uvijek možete pomodi
interesentu da ostvari što želi i zaključiti prodaju. Morate ga samo pogurnuti u
pravom smjeru.
Ovdje je nekoliko načina kako možete to i učiniti:
Budite direktni. Ako ste ostvarili dobru povezanost s kupcem i savladali sve
prigovore, možete upitati: „Jesmo li spremni na idudi korak?“
Simulirajte dogovor. Ponašajte se kao da je odluka ved donešena i pitajte nešto

poput: „Želite li ovo u crnoj ili bijeloj boji?“ ili „Želite li obični ili Premium
paket?“ Vi samo recite nešto što zvuči kao pretpostavka da je prodaja ved
zaključena.
Ove dvije taktike koriste prodajni stručnjaci i dokazano rade. Samo zapamtite
da se ljudi ne vole razdvajati od teško stečenog novca, ali sve dok se fokusirate
na prednosti, radite dobar posao.


ZAKLJUČAK
Poštovani čitatelju / čitateljice!
Došli smo do kraja 52 savjeta za uspješan marketing. U rukama vam je modan

alat kojega možete iskoristiti bez obzira u kojoj branši se nalazite i čime se
bavite.
Želite li biti uistinu uspješni, nedete modi zaobidi Internet kao sredstvo za
postizanje svojih poslovnih i financijskih ciljeva. Jednostavno živimo u vremenu
u kojem vas, ako ne egzistirate na internetu, tretiraju kao i da ne postojite.
Zbog toga je od presudne važnosti za vaš posao svladati taktike marketinga koje
de vam donijeti željenu prodaju vaših proizvoda ili usluga.
Strategije i činjenice iznesene u ovoj knjizi su plod istraživanja ljudske

psihologije i navika kupovanja. To je sažeti i jezgroviti prikaz najefikasnijih
spoznaja o tome zašto ljudi kupuju i kako sve te razloge možete upregnuti da
rade za vas, a ne protiv vas.
Iskreno se nadam da dete koristiti ove savjete za svoj posao i da dete njihovim
korištenjem uspješno profitirati. Mnogi od njih nede zastarjeti vremenom, jer
su temeljeni na neraskidivim dijelovima ljudskog djelovanja i ponašanja koje je
u suštini ostalo nepromijenjeno tisudljedima. Principe koje sam ovdje naveo
modi dete koristiti kako sada, tako i u godinama koje dolaze.
Želim Vam puno uspjeha poslovno i osobno!
Srdačno, Vaš
Robert Peid


Tajne Uspješnog Marketinga

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tajne Uspješnog Marketinga

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Tajne uspješnog marketinga

Tajne uspješnog marketinga Stranica 1

Tajne uspješnog marketinga Stranica 2

Tajne uspješnog marketinga Stranica 3

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Ove informacije su jako modne i učinkovite.

Upotrijebite ih i povedajte svoju prodaju.

Upotrijebite ih da biste bolje razumjeli ljude.

Upotrijebite ih i vidjet dete što je prava mod prodaje.

Informacije koje dete ovdje dobiti rezultat su čitanja i proučavanja brojnih

Mogli biste vjerojatno izgraditi cjelokupnu marketinšku kampanju ili poboljšati

Tajne uspješnog marketinga Stranica 4

Ovaj vodič de vam svakako biti dragocjena pomod u tome!

Razmišljajte duboko o svakoj od ovih tajni uspješnog marketinga i primijenite

Sada ih predajem vama u ruke…..

Tajne uspješnog marketinga Stranica 5

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 1

„Ljudi mogu biti privučeni na vašu stranu dobrom pričom.“

Jedna od izgubljenih tajni uspješne prodaje je pričanje sugestivnih priča. Ljudi

Tajne uspješnog marketinga Stranica 6

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 2

„Ljudi žele biti voljeni i prihvadeni.“

Kada se prije 40 godina moja obitelj upustila u projekt gradnje dvokatnice,

Logično, moja obitelj htjela je majstora kojem može vjerovati da de uraditi

Tajne uspješnog marketinga Stranica 7

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 3

„Ljudi idoliziraju prošlost, prigovaraju sadašnjosti i boje se bududnosti.“

Želite li stimulirati prodaju, obucite svoj proizvod u dašak nostalgije za

Tajne uspješnog marketinga Stranica 8

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 4

„Ljudi nikad ne preispituju vlastita uvjerenja, pa ih nemojte pokušati mijenjati“

Pokušavate li nešto prodati, nemojte ljudima govoriti kako su njihova uvjerenja

Tajne uspješnog marketinga Stranica 9

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 5

„Ljudi de poricati učinkovitost reklame, dok u isto vrijeme klikaju na oglase.“

Tajne uspješnog marketinga Stranica 10

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 6

„Ljudi de mentalno popuniti rupe u priči da bi je kompletirali ili završili prodajno

Međutim, niste li im simpatični i ne žele li raditi posao s vama, njihova de

Tajne uspješnog marketinga Stranica 11

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 7

„Ljudi teže odgovoru „Da“ ako vi njima govorite „Da“.

Što je ovdje dobro , a što ne valja? Pitanje je svakako intrigantno i potiče na

Ovo pitanje potrebno je promijeniti na način koji de mogudi odgovor svesti

Tajne uspješnog marketinga Stranica 12

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 8

„Ljudi rade samo one stvari koje im pomažu da se dobro osjedaju.“

Vedina nas ne razmišlja o tome da de kupovina neke korisne stvari učiniti da se

Tajne uspješnog marketinga Stranica 13

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 9

„Ljudi kupuju od onih ljudi koje znaju, vjeruju im i koji su im simpatični.“

Tajne uspješnog marketinga Stranica 14

TAJNE USPJEŠNOG MARKETINGA

Tajna uspješnog marketinga br. 10