酒水连锁店定义：酒水连锁店是专业售卖酒类产品的品牌零售店，门店销售的酒类商品涵

盖白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒、黄酒等多品类商品。酒水连锁店以连锁式经营策略进行品
牌打造，具有统一管理、统一价格、联合活动等特点。相较单体烟酒店铺，酒水连锁店的
酒水商品质量更高、折扣空间更小。
酒水连锁店分类：根据门店的经营模式，酒水连锁店可分为专卖连锁店与非专卖连锁店：
（1）专卖连锁店仅销售单一品牌的酒水商品，如茅台专卖店、五粮液专卖店；（2）非专
卖连锁店可售卖多种类、多品牌的酒水产品。非专卖连锁店产品的折扣空间较专卖连锁店
更大，通常专卖店产品售价较非专卖店高约 5%。由于产品种类丰富、可降价促销，多数非
专卖店较专卖店更容易经营。

酒水连锁店产业链：中国酒水连锁店行业产业链可分为上游产品供应、中游商品销售、下
游使用与消费三个环节，此外还包括政府监管部门与物流仓储服务商。其中，产业链上游
的市场参与者为酒类生产商、经销批发商；产业链中游主体为酒水连锁店品牌商、加盟商
负责连锁门店的经营管理与商品促销；产业链下游为使用与消费环节，主要使用群体包括
个人与团购企业。

酒类直营专卖店运营模式：指的是由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、
投资、管理各个零售点的经营形态。也叫自营店。一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直
营的方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。专卖或专营是一
种经营方式，而直营或加盟则是一种所有权和经营权的划分。几乎所有的直营店都是专卖
店，但不是所有专卖店都是总部直营，其中一大部分是加盟性质。
所以，专卖店的一切特征直营店全都具备，同时又具有属于自己的经营特征。
1.所有权和经营权集中统一于总部。即所有成员企业都归公司总部独家所有。
2.所有事务由总部集中领导、统一管理，如人事、采购、计划、广告、会计和经营方针等
都由总部集中统一管理。
3.各直营连锁店经理是雇员而不是所有者，相对自主权较弱。
4.各直营连锁店实行标准化经营管理，比加盟连锁店要求更严格，执行更精确。
连锁品牌商全权管理门店经营与收支，专卖店与展览型体验店通常采用这类经营模式。

酒类加盟店运营模式：对于每一家加盟店，总部将自己所拥有的商标、商号、产品、专利
和专有技术、经营模式等以加盟连锁经营合同的形式授予加盟者使用；而加盟者按合同规
定，在总部统一的业务模式下从事经营活动，并向总部支付相应的费用。连锁经营的性质
决定了这些专卖店或专营店必须具有统一的形象、统一的管理模式等基本特征。
加盟店模式可以细分为代理经营和非代理经营。代理经营模式为：加盟商投入资金，门店
由品牌商代理经营的模式，著名连锁酒商 1919 主要采用此类经营模式。非代理经营模式由
加盟商管理经营门店，连锁品牌商负责为加盟商提供保真产品、品牌服务以及培训服务。

酒类专卖店成功要素：产品和品牌的选择。专卖店所推广和销售的是企业的中高端产品及
以上的产品，中低端产品是不能进入专卖店销售平台的，这是因为一是专卖店维持费用很
高，中低端产品无法提供更高的毛利回报的；二是专卖店是高端人士集会和体验的场所，
中低端产品会把这些目标消费者拒之门外，从而达不到企业进行企业品牌推广和专卖店核
心功能的发挥的，但是我们会看到很多酒业企业的专卖店是企业所有的产品都在货架上，
更有甚者有点企业专卖店就是由企业经营中低端酒的经销商开设的，这些经销商买不了高
端产品，自然就要把中低端酒作为专卖店的主要盈利来源，这种专卖店焉能不失败，所以
专卖店模式并不是对所有酒类企业都适应，一般来讲，有中高端及以上品牌和产品的企业
方可采取此模式，同时企业在专卖店所经营的品牌和产品上必须有所取舍；
团购。团购是一个中高端品牌在启动一个市场时所必须要优先考虑启动渠道，而专卖店也
一般是一个企业中高端品牌切入新市场时所要优先考虑的模式。可以这样说专卖店建立的
一定时期内，团购都是解决专卖店盈利模式的主要来源。团购一方面直接到达终端，加盟
商的利润空间较大，另一方面专卖店加盟商的团购能力都可以在前期实现产品的销售，另
外团购对加盟商上来讲相应的投入产出比更高；
专卖店在运作团购市场时，一是要充分发挥专卖店所具备的品鉴、体验功能，二是在政策
模块设计时要围绕如何让目标消费者喝上下功夫。
其他渠道提供盈利支持。在团购市场运作到一定程度时，一般来讲一是加盟商自身的团购
资源基本用完，二是市场已经具备了一定氛围时，除了在团购上继续挖潜外，企业可以引
导加盟商逐步进入酒店、名烟名酒店、商超等渠道，这些渠道一方面可以提升产品销量，
另一方面也可以为加盟商提供新的盈利来源。
启动单位定制。定制从某种程度上也是团购的一种，但是由于定制可以实现对一些核心单
位的定向控制，另一方面关系更易维护，销量更加稳定，所以引导客户进行单位定制市场
的开发，也是解决专卖店盈利模式的重要来源。
加盟商案例分析：
以 1919 酒类连锁加盟店为例，总公司对门店最低要求如下表格：
店型分析 概念店 标准店 形象店 旗舰店
2 2 2
面积范围 9-45m 46-100m 101-180m 181-350m2
店面面积 20m2 50m2 100m2 200m2
厨房面积 12m2 20m2 30m2 40m2
设备费用 1 万元 1．5 万元 2 万元 2.5 万元
装修费用 1.2 万元 1.8 万元 3 万元 5 万元
店面租金/季 2 万元 5 万元 8 万元 12 万元
总投资 4.2 万元 8.3 万元 13 万元 19.5 万元

加盟店的预期年利润如下表格：
店型分析 概念店 标准店 形象店 旗舰店
2 2 2
店面面积 20m 50m 100m 200m2
厨房面积 12m2 20m2 30m2 40m2
日客流量 100 人 120 人 150 人 200 人
人均消费 12 元 15 元 18 元 20 元
门店月收入 3.6 万元 5.4 万元 8.1 万元 12 万元
门店每月总收入 1.5 万元 2.5 万元 3.5 万元 5.5 万元
月净收 2.1 万元 2.9 万元 4.6 万元 6.5 万元
年净收 25.2 万元 34.8 万元 55.2 万元 78 万元

某上海加盟店的年度财务报表：
品牌名称 1919 酒类连锁加盟 装修费用 36377
前两季度房 3217 货铺/设备 14950
租 费用
流动资金 20000 人工开支 3430
工商税务杂 4906 水电煤(元/ 387
项 月)
日成交量 88 平均单价 96
日均成本 195 日均收入 7550
月收入 22.65 万 年收入 275.575 万

根据拥有近十四年酒水连锁店行业市场运营经验的专家估计：酒水连锁店的成本主要由商
品采购成本、租金成本、人工成本、公司运营成本四部分构成。其中，商品采购成本（约
40%）占比最大，其次是租金成本（约 25%）与公司运营成本（约 20%），最后是人工成本
（约 15%）。
以上述加盟店为例，北京、上海等一线城市 2018 年度商铺租金平均价格约为 267.6 元/平
方米·月，以概念店为例，一家 20 平米的商铺月租金为 5352 元。根据模型，租金成本占
比 25%，那么每月租金成本，商品采购成本，运营成本与人工成本总和为 5352× 4 =
21408 元。考虑到固定资产的成本总和为设备费用+装修费用=2.2 万元，预期门店月收入为
3.6 万元，3.6 万-21408 约等于 14592 元，所以一家门店需要两个月即可回本。

选品策略：
首先，选择合适的代理品牌
选择酒类代理品牌，不必找大品牌酒类合作，而是要考虑品牌企业的政策、当地市场情况
和自身情况。大品牌酒类虽然名气大，但利润空间小，条件苛刻，没有实力的人是无法承
受的。一些本土品牌给予饮料代理商高利润、低投入门槛、灵活的政策，并在市场上取得
了巨大成就。可以选择货源厂家，不仅质量有保证，而且可以得到较低的成本价。
其次，选择高质量的产品
酒作为一种享受型饮料，优良的品质和高品质是实现好酒的首要标准。如果一瓶白不能被
消费者认可，无疑是一种失败。没有消费者的爱，无论做多少广告和营销，你都赚不到财
富。在保证质量的前提下，选择差异化程度大、卖点多的酒品牌。
所选产品有足够的利润率
酒类代理商都是以盈利为目的，在销售产品的过程中有很多无形的投资。如果商品的利润
空间不够，即使销售好，也可能是“赔本赚吆喝”的生意。尽量是直接与厂家联系，而不
是二手或三手酒类代理商
如何找供应商：
生产厂家和经销商是相辅相成的关系。厂家负责生产好的产品，进行广告营销，打造品牌
而经销商负责将产品精准传达给消费者，并处理消费者的投诉不满等，将消费终端信息传
达给厂商。在白酒行业，消费者购买选择基本取决于品牌，所以品牌厂商在产业链体系中
占据主导地位。取得诸如贵州茅台，五粮液，泸州老窖这样的大品牌的独家代理，对于公
司的稳定发展是非常关键的。
公司选择供应商主要通过参加全国性的酒类展示活动、酒类协会或客户介绍等方式，并经
过实地考察收集供应商各方面的信息。综合考虑供应商的酒品品质、品牌影响力、供货能
力、销售渠道控制、价格体系以及保证金等因素。名酒产品因供货价格因素大部分采购自
厂家在各区域的酒类经销商。

数字化趋势：
以 1919 为例，该公司完成了以下数据化转型：
在数据管理方面，隔壁仓库与 1919 直管店共享同一套数据管理系统。在这个数据系统中，
所有的产品都是唯一的，每一瓶酒都有一个唯一的数字身份。有了这样的“身份证”，无
论这瓶酒在哪里卖出去，什么时候卖出去的，1919 都可以实现全程实时追踪。
在供应链体系方面，目前隔壁仓库已经与所有全国性名酒建立起直接的甚至战略性的合作
同时与全国品牌商、品牌区域代理商达成合作，囊括了白酒、葡萄酒、啤酒、洋酒、饮料
等 10000+个 sku，形成了货品丰富、价格有竞争优势、SKU 符合市场需求的商品池，能够
全面满足隔壁仓库店运营需要。
在消费端方面，1919 自有 to B、to C 平台和阿里系 to B、to C 平台将陆续接入 1919 隔壁
仓库店，带来海量线上订单，为隔壁仓库加盟商在原有线下生意基础上带来增量。
从经营成本而言，通过供应链平台下单订货，反向优化整条供应链条，在做大体量、减少
中间环节的基础上、线下门店成本也随之降低。实现“低库存，高周转”的盈利升级。同
时，1919 隔壁仓库店合伙人可凭线上线下交易数据享受纯信用金融借款服务，切实解决转
型资金不足的问题。
1919 的六条业务线规划如下：
第一条，电子商务公司，电子商务公司负责的是整个公司的营销大脑，负责整个平台的搭
建，负责整个线上零售，线上运营的组织和执行。
第二条，连锁管理公司。
第三条，供应链管理公司。
第四条，城配物流公司。
第五条，数据营销公司。
第六条，信息技术公司。
这六条业务线在 1919 都已经是独立运作的公司，也是在发展的过程中逐渐独立出来的一个
单独的体系。
电子商务公司：订餐+订酒+订服务，专业宴请服务平台
电子商务公司，主要分成五个部分：平台事业部、新零售事业部、新经销事业部、新服务
事业部、客服中心。1919 的业态分成了三个大类：
1、新零售。
2、新经销。
3、新服务。
其中新服务是整个 1919 未来平台发展的核心方向，打通宴请的场景。我们都知道宴请其实
是一件非常让人不舒服的事情，因为点菜是一门非常高深的学问，我相信每一位有重大宴
请的时候，都会烦恼于我在什么样的餐厅吃饭？点什么样的菜？什么样的酒？宴请当中它
需要包含什么样的内容？我们中文有一句古话：无酒不成席，当然无餐也不成席，无礼也
不成席，所以我们 1919 围绕着订餐、订酒、订服务，最终给顾客输出的是一张请柬，他在
1919 完成了整个服务流程以后，我们会把这个请柬直接发到他受众的手中，发到他顾客的
手中，这是我们要去打造的一个全场景的服务的体系。
平台事业部，就是负责整个 1919 平台的组织和搭建，线上充当的是整个 1919 大脑和营销
的一个角色，充当手和脚的就是我们连锁的管理公司。
连锁管理公司：提供各类线下门店的管理服务
1919 的连锁管理公司分为三种模式的管理：
1、自有品牌的门店，1919 的直管店和 1919 的隔壁仓库店，分别覆盖全国的一二线和三四
线城市。
2、1919 的联合品牌门店，像 1919 的百联店。
3、我们的管理品牌门店，例如熊猫云店，这都是我们为酒厂或者其他品牌进行管理的门店。
这三类门店构建成了整个 1919 线下的连锁体系。
这些门店都是不属于 1919 的，1919 所做的是更类似于像是洲际管理公司一样，只负责输
出和管理，这些门店在整个新零售的体系中起到了至关重要的作用：
1、它是我们仓储物流的中心。
2、是我们服务输出的端口。
3、是我们品牌营销的阵营。
4、是我们非常强力地推的团队。
通过这些门店的覆盖，我们将在 2018 年实现全国绝大部分一二线，部分三四线城市 19 分
钟立即送达的服务。让我们顾客在餐桌上可以直接来点酒，酒到了，餐还不一定到，同时
他可以选择餐厅之前，使用我们 1919 的平台，来完成订餐订酒订服务的全套流程。
1919 门店跟阿里结合之后，会得到非常大的赋能。
第一、1919 和地动仪的合作，地动仪可以实现智能选址的功能，实现门店的引流、区域市
场的洞察、品类市场的规划、提供经营分析的功能。它可以为我们整个门店选址提供最有
效的、最精准的数据支持。我相信所有做零售运营的同事，关于门店最棘手、最花心思的
问题应该就是选址，因为选址决定了一家门店的先天因素，选址要承担很大的风险。通过
我们和地动仪的合作，可以大大的降低选址的风险，可以让我们在步入一个新兴市场之前
就知道我们消费者在哪里？我们只需要开在离他最近的地方，这样就可以了。
第二，1919 和智慧门店的合作，主要体现在两个大的方面：
1、数据的打通。1919 的会员消费数据会成为我们蓄水池中的第一池水，我们会大量挖掘
系统内的潜客数据，为 1919 带来更多离店流量和离店销量。
2、我们可以打通彼此之间的会员体系，可以架构一个基于智慧门店的云端的 CRM 系统，它
的功能远远强大于每一个单独品牌自身所拥有的 CRM 所能实现的功能，这是 1919 和天猫的
智慧门店相结合实现的新零售的功能。
总结起来三点：
1、识别和沉淀消费者的数据资产。
2、连接消费者，触达消费者，作为会员营销的重要手段。
3、可以实现店内交易和店外交易完美的转化。
供应链公司：提供供应链管理服务
供应链应该是所有环节当中最为底层的，同样也是最硬核的公司，供应链决定了我们商品
是否实销，决定的我们库存的动销率，决定了我们资金使用率的最主要因素。1919 的部门
划分是非常细的，第一个是流通名酒事业部，第二个是专销名酒事业部，我们与厂家共同
开发的专销产品，例如五粮液的 425 毫升，洋河的 425 毫升。第三个连营带销事业部，就
是作为开放的形式吸引全世界的商家入驻到 1919，来销售自己的商品。第四个是我们战略
商品事业部，这是 1919 具有独家条码，针对我们消费者单独开发的战略商品。第五个精品
及定制。第六个食品和茶饮。
供应链和阿里的合作，将会为我们带来什么质的变化？
1、1919 具备全球的采购能力。
2、1919 全球商品定制开发的能力。阿里的全渠道的体系，他们拥有的是会员的数据，他
们拥有的是更精准需求，我们双方的结合可以带来的最直接的反应是整个供应链成本进一
步的优化，同时可以开发更多的精品的爆品提供给我们广大消费者。
3、可以实现全链路的供应链金融服务。
城配物流公司：提供仓储管理及城市物流配送服务
城配物流公司它的定位是要打造整个酒水行业的菜鸟物流，现在这个时代的好处零售市场
的好处，就是我们不仅是在消费者领域做细分，在市场行业做细分，同时我们还会把场景
进行细分。每一个细分的场景，都会有专门为这一批人群进行服务的商家产生，都会有属
于它的商业模式。所谓的匠人精神是我们推崇的，那么在接下来的零售过程中，也许我们
会推崇另外一种精神，叫侍者精神，我们要竭尽全力为我们消费者提供对应场景最好的服
务。
同样的，1919 也是基于酒水的场景，我们的城配要做酒饮行业的菜鸟物流，为所有的酒水
物流配送，提供最便捷的全链路的解决方案。我们拥有的是酒水行业商品物流的运营标准
拥有大量的业务资源，我们有末端的物流配送能力，我们目前在全国 31 个省都有各自的省
仓。我们跟菜鸟物流合作，菜鸟物流它的优势在于：
1、全国的仓配资源。
2、智慧供应链平台。它可以核心解决的就是我们所有商家都会面临的一些共同的问题，例
如库存如何管理？商品结构如何管理？什么时候决定采购？采购多少？怎么决定我们洞销
如何摆脱更多的长尾带给我们资金上面的压力？
所以我们相结合，可以达到的是：
1、完善的酒品类的仓配管理服务标准。
2、分拣配送一条龙服务可以实现城际门店全链路服务。
3、智能补货。
4、物流配送。
数据营销公司：提供市场推广、精准营销服务
我们明年计划开店的数量超过一万家，这些门店的资源都会承接给我们的平台、交给我们
所有的酒商，除了自有的平台之外，我们还集合了全国的餐饮门店，以及夜场，我们整合
了 20 多万的夜场资源和餐饮门店的终端资源。通过 1919 的数据营销公司，酒厂可以把自
己的政策和品牌营销直接传达给自己的消费者，它覆盖了 3 个酒水适用的最核心的场景。
1、酒水购买场景。
2、酒水餐桌场景。
3、酒水的娱乐场景。
基本上已经覆盖了所有酒水能够触及到达的终端。我们可以说通过 1919 的数据营销公司，
可以更加精准地为酒厂找到潜在的消费者，并且向它的消费者输出它的心智。
信息技术公司：提供 SaaS 及 paaS 化的 IT 系统服务
信息技术公司在这么多年的摸索中，1919 终于承载到了一套属于 1919 自己的信息化的体
系，可以说是久病成医。同时跟阿里的合作过程中，会进一步归纳酒水和餐饮当中的系统
需要整合的问题，并且结合阿里云的技术，为我们大家提供更便捷的服务。
这个时代不需要我们造飞机，只需要买一张机票就可以去任何想去的地方。1919 立志于成
为第一酒饮平台，我们感谢大会的邀请，谢谢大家！