25岁,我赚了3个亿

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com 25 岁，我赚了 3 个亿（一个白手起家的 80 后赤手空拳创造亿万富翁的故 1 / 68

事）（选读本）
25 岁，我赚了 3 个亿（一个白手起家的 80 后赤手空拳创

造亿万富翁的故事）（选读本）
查哈尔
书仓 shucang.com 25 岁，我赚了 3 个亿（一个白手起家的 80 后赤手空拳创造亿万富翁的故 2 / 68
内容简介
古尔巴克斯·查哈尔（gurbaksh chahal）出生在印度唐塔兰小镇的一个锡克族家庭，4 岁随全家移

民美国。16 岁就在自己的卧室中创立了互联网广告公司 click agents。他从高中休学后全职创业，两年
后以 4000 万美元卖掉 click agent 公司，从而侪身史上最年轻的白手起家百万富翁，实现了自己和家
族脱贫致富的梦想。后来，查哈尔成为一家价值几十亿美元的纳斯达克上市公司最年轻的高管。接着
他以 3 亿美元把自己创办的第二家公司——蓝锂（bluelithium）卖给雅虎，使自己的许多员工也进入
了百万富翁之列。　　在本书中，查哈尔从自身经历出发给创业者们提出了鲜活的建议，鼓励他们勇
于接受风险，在市场中寻找新的定位。他强调好的商业时机具有重要的价值，告诉读者应该如何将想
法转化为行动，并将行动在市场上创造奇迹；如何建立和维护稳固的商业关系，如何把自己的成功
建立在坚实的基础之上，以及——最重要的是——如何教会自己永不言败。查哈尔的故事不仅是一个
16 岁的贫苦移民儿子如何克服歧视和艰难困苦实现其雄心壮志的故事，而且还给渴望成功的创业者
们提供了如何赢得成功的宝贵经验和实用建议。
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第 1 章引子（1）
"爸爸，我要休学去干大事！"
十六岁时，我在卧室中开创了自己的第一家公司。干了几个月后，我已经清楚地知道自己这辈子
想要做的事情是什么了--我要成为一名企业家。但有一样东西挡住了我的去路--我还要上学。如果我要
想追求自己的梦想，就必须要全职去做，因此我需要获得我父亲的准许去办理休学。这可不是一件容
易的事。我父亲 10 多年前才从印度来到美国，在加利福尼亚州的圣何塞（SanJose）市郊区的一个只
有一间卧室的公寓中安顿下来。我父亲来到美国时，口袋里只有 25 美元，但他的心中充满着美好的
梦想。"教育！教育！教育！"他会像念经一样反复念叨这两个字。"教育是打开这个世界所有大门的钥
匙。我的四个孩子都要成为医生或者工程师。最好都念完博士！"
我发现自己再也不愿意在学校多呆一天，并且我已经准备好开始我生命中最大的冒险。这是每个
创业者最终都要以这种方式或者那种方式面对的决定性时刻。我必须和父亲认真地谈一次。但我非常
害怕和他说。他是一个把教育看得比什么事情都重要的人，现在我却要告诉他我想从中学退学，我怎
么开得了这个口呢。不过，如果我真的要追寻自己的梦想，我无论如何都要开这个口。
最终，一天晚上，在吃过晚饭之后，我鼓足勇气，硬着头皮开了腔："爸爸，我有事情要跟你
说。"迎着他的目光，我感到很不安，因此我把目光盯在他的缠头巾上。
"什么事？"他突然问道。
"您知道我一直在卧室里鼓捣的那件事吧？"
"噢，"他说："我不是太清楚。"
"嗯，那个事情进展还不错。"
"只要你不耽误学业就行。"他说。
天啊，看来我有麻烦了。但我没有退路，只能硬着头皮继续说下去。
"您看看这个。"我说。
我犹犹豫豫地把自己的银行存单给他看--那上面的存款数字已经超过了 10 万美元。父亲猛地将
手按住了胸口，就像心脏病发作了一样。"这，这是什么？你，你哪里弄来这么多钱？"他转身面对厨
房，冲着我母亲大声叫道："你儿子要坐牢了！"
我母亲匆匆从厨房跑出来，眼睛瞪得老大："你说什么？坐牢？谁要坐牢了？"
"没谁会去坐牢！"我说。
等他们稍微平静了些，我开始向他们解释。过去六个月来，我一直在研究互联网市场，我看到许
多年轻的公司快速地变富，我一直在努力搞清楚它们是如何致富的。我对其中的一家公司--
DoubleClick（"双击"）公司特别感兴趣，主要因为它是最早在万维网（WorldWideWeb）上开展广告
业务的公司之一。人们正在将越来越多的时间用在互联网上，而越来越少地读报纸期刊或者呆在电视
机前。传统的广告业正在快速地丧失自己的阵地，而网络正在快速成为下一代大规模销售的工具。
但我的父母不太能听得进去。"我本来是想让你做医生的。"我的父亲有些伤心地看着我。
"但是，爸爸，这比做医生好多了。我保证。"
两天之后，我父亲终于同意开车送我到学校去见校长。我感激得都快哭了，但我们查哈尔家族的
人都不是善于表露情感的人，所以我只是淡淡地对他给予我的信任表示了感谢。
"我之所以相信你是因为你相信自己。"他说，"而且，显然你在做一件正确的事情。"
"我不会让您失望的。"我说。
"你最好不要让我失望，"他说，"因为我只给你一年时间来证明你自己做的是对的。"
"就一年？"
"是的。一年。如果你的互联网生意不成功，你就得回学校去念书。"
我们到了学校，把车停好，我领着父亲去了校长办公室。父亲没有浪费时间，他直奔主题。"我的
儿子要休学。"他说。
"为什么？"
"他根本不喜欢上学。他要去干大事。"
到了仲夏，在我开业不到六个月时，我每个月的收入已经达到 30 万美元。两年之后，就在我 18
岁生日后不久，我以 4000 万美元的价格卖掉了自己的第一家公司--这是我成年之后最先做的几件事
情之一。
而这仅仅是故事的开始。
第 3 章十六岁：我就是 CEO（1）
1996 年秋天，十四岁的我开始了中学第一年的生活。我是一个戴着缠头巾的大块头孩子，已经
早早地进入了青春期--所以我已经有了很明显的唇髭和络腮胡。每当我看着镜中的自己，总是感到我
的基因也在和我作对--它们把我的锡克族身份暴露无疑。我上的那个中学名叫"独立中学"，我哥哥上
的也是这个学校。因此，我原本以为当我第一天上学时，将被介绍给一大帮朋友。但我的希望落空了
因为塔吉和他的朋友们比我高四个年级，对他们来说，我似乎是不存在的。这真让我失望透顶。我已
经受够了被排斥在人群之外，做一个没完没了的圈外人，我是多么渴望有一个自己的交际圈啊。可是
尽管独立中学有不少印度裔学生，我根本感觉不到他们与我有什么关系，也感觉不到我和他们有什
么交集。对于学校里的拉美裔、韩国裔、非洲裔或者美国本土的白人或黑人学生，我更不可能有什么
关联和归属感。似乎每个人都已经有了他们所需要的朋友，而我则是在舞会上来晚了的那个人。因此
学校生活对我而言，真可谓是度日如年。
1997 年，在我创办我的第一家公司的前一年，硅谷里的许多人开始迅速暴富。父亲开始逐渐迷
恋上了股票市场，这也引发我对它的兴趣。不久，我开始和他一样，每天都密切关注各种新闻和消息
我对一些新兴的互联网公司特别感兴趣，这些公司中的许多家就位于圣何塞市及其附近的帕罗奥多
（PaloAlto）。我读到的这些公司的新闻让我兴奋不已，尽管我对于其中的许多事情还不是很明白。
不过，我已经感觉到这些创业者正在掀起一波即将改变世界的浪潮，而我自己非常渴望投身于其中，
一显身手。这一发现让我更加不喜欢学校。那时，我在读中学二年级，是一个平均成绩为 B+、GPA3.5
的学生，但即使是这样，也不能让我感觉好一点。我不知道自己怎么才能捱过剩下的三年中学。我极
度渴望能够从学校逃出去。
由于我急于毕业，因此我在"速成中等学院"（AccelMiddleCollege）报了一个速成班。这个学校
按照大学的方式提供大学课程，可以让我早点毕业。这里的学生都只关注自己的学业，没有人取笑我
的缠头巾或者问一些关于"你们的人"的蠢问题。尽管如此，我还是不觉得这个学校让人来劲。都说学
校是一个让人为自己的人生打基础、做准备的地方，但它们不适合我。我希望立即开始生活，而不是
没完没了地做准备。而且，所有的这些准备在我看来都是在浪费时间。从本性上讲，我是一个没有耐
心的人，我希望让自己成为一个对家里有用的人。我已经忍受不了看着自己父母苦苦挣扎而自己在一
边袖手旁观的日子。他们俩一天工作 14 个小时才能勉强支撑起这个家--父亲在邮局工作，母亲做护
士--他们几乎没有时间享受家庭生活。这也促使我思考：他们教导我说生活是一门平衡的艺术，可是
他们自己的生活根本没有什么平衡可言。他们工作得如此辛苦，以致他们根本没有时间做任何其他事
情。我用了好几年时间才认识到：如果没有了平衡，幸福就无从谈起。
每天傍晚，父亲会精疲力尽地从邮局下班回家，坐在饭桌前，开始研读各种报纸的财经版，然
后坐在他的电脑前开始研究股票市场。很快，他做超短线炒股赚的钱比他上班赚的钱都还多了。因为
股市的钱好赚，所以，他索性做起了买空卖空，也就是说他开始用他没有的钱来赌博。比如，如果他
有 5000 美元投资本金，他就能购买价值 15000 美元的股票。如果股价升了，他可以按照 15000 美元
的全额来赚钱，等于说那些他还没有付钱的股票替他多赚了钱。父亲觉得这简直太棒、太神奇了。美
国就应该是这样的。
就是在这个时候，我第一次听说了 DoubleClick("双击")公司。这是一家在互联网上提供广告服务
的公司。这个公司在新股上市时的价值是 3 亿美元，但在其股价的最高峰，据说它值 150 亿美元。这
真是疯狂，但也非常吸引人。当我越是深入研究 DoubleClick 及其所在的行业--广告业--就越是让我着
迷。
我开始发现，在互联网行业，概念被等同于现实。许多最成功的公司当时并没有任何盈利，但所
有的人都认为互联网正处在爆炸性发展的边缘，不久大家就将财源滚滚来了。这些公司当中有的甚至
连基本的商业计划都没有，但似乎大家都不需要什么计划--它们之所以成功只不过因为它们是作为
com 繁荣的一部分，而在当时com 们在很多方面都还生活在虚幻的假设之中。每个人都在说互联
网将给世界带来一场革命--在这一点上，他们是对的--但是当这场革命真的到来时，许多这些所谓的
先驱者们根本不知道自己该怎么办。
每一个生意人都知道，对于一家传统公司来说，公司的价值大概是其息税折旧摊销前利润
（EBITDA,EarningsBeforeInterest,Taxes,DepreciationandAmortization）的 30 倍。如果公司一年能赚
100 万美元，那么这个公司的价值大概是 3000 万美元。但是，在互联网世界中，人们不这么衡量。因
为大多数公司当时都不赚钱。相反，互联网公司的价值是根据概念来衡量的。也就是说，在不久的将
来，仅仅因为这些公司接入了互联网，它们就可以大笔大笔地赚进源源不断的现金。公司的价值和公
司的理念无关，和经营公司的人也没有关系，甚至和你那份含糊不清的商业计划书是否比其他人的
写得更聪明一点也没有关系。对互联网公司的价值衡量，只和它们与我们进入的那个注定将爆炸式增
长但却无人能够说清的虚拟世界的关联度有关。这一想法后面有一定程度的疯狂。你要做的不过就是
让人家认为你懂得一点互联网--也许是别人都还不太懂的那一点--然后，投资者就会认为你很快就要
红遍全世界了。
这里有一个教训，自古以来就一直为人们所熟知：如果有什么事情看起来太好了，就跟假的一
样，那么很可能这就是假的。就是这么一个简单的教训，我们很多人却理解不了。而且很多人至今也
理解不了。次贷危机就是这么一个例子。四五年之内来看，借入超出我们偿还能力的钱似乎是桩好买
卖。但如果我们跳出限制去思考这个问题，我们就会看到一场灾难正在日益逼近。要得出这一认识，
你不必是个天才，只要依靠简单的常识就行。
每天清晨，父亲和我会守在电视机前，盯着看 CNBC 的财经新闻。这个世界充满了可能性。我开

始考虑创办自己的公司，成为一名商人。我观察着，随着选对一支又一支股票，父亲身上发生的变化
我真的为我看到的一切感到高兴：随着股价的攀升，父亲会露出大大的笑容，直到变得兴高采烈。他
在享受愉快时光，他变得放松了。他终于感到自己获得了成功。这就是他要来美国的原因--为自己的
家人谋求更美好的生活。
我常常帮助他做出决策。如果他对某家公司感兴趣，我会为他做研究工作，我们会讨论买这家公
司一些股票的可能性。父亲把我当做一个合作伙伴、一个搭档。我们一起学习买空卖空，学习期权交
易，学习认购和认沽。不久，我开始养成天刚亮就爬起来的习惯。我会给自己泡上一碗燕麦粥，然后
守在电视机前，左手一份晨报，右手是一个拍纸簿和一支笔。事实上，每个人都可以这么做。这就像
家庭作业，只不过这里涉及的一切都是真的。要想拿到 A，你就必须在上面花时间，就必须努力。做
股票也是同样的道理，唯一的不同是，做股票值得你非常、非常严肃地对待。毕竟，我们谈论的不是
成绩，而是真金白银。
等到父亲从他的卧室中睡眼朦胧地出来，他会不假寒暄，直奔主题："今天早上有什么新闻？有
什么好消息吗？"
我们会一起研究报表，读上市公司年报，讨论上市公司的收益。我开始理解构成公司业绩的各种
关键指标，而在未来几年这些指标也将用来评估我的新创公司。说来奇怪。在短短十年时间里，我从
看《巴尼》发展到了看财经新闻，而且我发现财经新闻比肥皂剧有意思得多。
正如我前面所说，我们都不是感情外露的--我的父亲和我。我们不喜欢粘粘糊糊的情感表露，但
这段共同的经历--每日的财经交流、清晨的信息简报--大大增进了父子之间的感情。
"我喜欢 DoubleClick。"我记得自己曾经这么对父亲说过。
"这家公司是做什么的？"
"做广告的。"我说："互联网广告。"
但我们没有投资于 DoubleClick。那时，我们有太多其他选择，那个时候似乎所有的公司都能让
我们盈利，而且我们总不会挑错。
终于，在其小小的成功的鼓励下，父亲胆子大了起来，开始考虑把家搬出这个地区的事情。一连
好多个周末，他都会带我们出去寻找合适的房子，直到有一天，我们跌跌撞撞地走过圣何塞一个漂
亮社区的一个新楼盘。那时三十幢房子还刚刚打下地基，但已经有 500 人在排队购买。面对求远大于
供的局面，开发商只能靠抽签来决定买家，而我们幸运地中签了。（查哈尔家可不是第一次在抽签中
走运了！）我们大家都欣喜若狂。父亲立即签出一张支票，支付了首付款。在回家的路上，我们还讨
论了放在新房子中的大屏幕彩电的尺寸问题。
几天之后，父亲接到一个完全不认识的陌生人的电话。那个人想出 5 万美元买他中的签，但父亲
不肯卖。房子对他来说更重要。他来美国就是为了让全家过上好日子。"我对此没有兴趣。"他说："这不
是钱多钱少的问题。我是为了家庭。"
1997 年 10 月 27 日，我们魂牵梦萦的新房子已经建成了一半，但股市崩盘了。父亲原本不是一个
多愁善感的人，现在完全崩溃了。他买空了许多股票，因而变得一无所有，而且因为买空还损失了他
并不拥有的钱。
那天晚上，在晚饭的桌子上，他告诉我们：我们的美梦破灭了。我们没法搬进新房子了。更糟糕
的是，市场似乎还将继续下行。它已经跌了 500 点了，他估计接下来还会跌得更惨。"明天早上，股市
一开盘，我将卖掉所有的股票。"他说："我们将一无所有，但至少我们不会背上债务。"
第二天早上，在股市开盘后几分钟内，他卖掉了所有的股票。半小时后，道琼斯指数飙升了 324
点。父亲遭受了双重打击。如果他再坚持一小时，他将收复大部分损失，我们也就能够搬进我们的新
家。现在我们连首付款也损失了。
那是我平生第一次看见父亲哭了。这是一个非常谨慎的人，现在却在全家人面前流泪啜泣。他被
打败了，我被他吓呆了。
"我真是一个彻头彻尾的失败者。"他说，泪水不断从他脸上滑落。"我辜负了我的家庭。我必须向
你们所有人道歉。"
在我们大家有机会安慰他之前，他出去上班了。
几天之后，不做任何解释，父亲走出了沮丧和绝望，他说："无论如何，我们一定会搬进那套新
房子。"他说，我记得自己深深地为他态度的急剧转变而感动。父亲的坚韧和意志力永远铭刻在我的脑
海里，给我留下了一笔宝贵的精神财富，那就是--永不放弃。
在接下来的几周里，我们想尽一切办法来筹集资金。爸爸卖掉了妈妈的汽车，开始开车接送她上
下班。妈妈开始在医院里上两个班次。爸爸自愿加班。我们呢，继续剪优惠券。我们甚至卖掉了彩电。
"我们会回到以前的生活的。"父亲说："但我们大家必须过一段勒紧腰带的紧日子。必须做出牺
牲。"
从这段经历中我学到了很多经验教训--所有的这些教训都弥足珍贵。特别是，我亲身体会到：从
失败的跌倒中爬起来继续前进实际上是人生中最难的事情之一。但这非常关键。人的一生会犯各种错
误，会受到伤害，但与其沉溺于自艾自怜，不如去做更有益的事情。这对于任何从事商业工作的人来
说都是一个重要的教训，因此当你遭受挫折时请记住这一点--因为你注定会遭受挫折和失败。
家里的所有人都尽其所能来帮助这个家渡过难关。我记得自己曾经在学校街对面的一家麦当劳前
看到过"现在招聘"的牌子，我觉得自己是一个绝佳的推销员人选--因为我喜欢麦当劳的汉堡和炸薯条，
我真心信赖他们的产品。
学校下午 3 点半放学，我觉得我可以从下午 4 点干到 8 点，一周干 5 天，并且我还来得及回家吃

晚饭和做作业。所以，一天放学后，我走进麦当劳，填写了一份申请表。因为经理在店里，所以我请
求店员让经理当场看一下。经理从后面的办公室走出来，看了我一眼。我立即感到这份工作要泡汤了
他不断地看我的缠头巾，但他没当场拒绝我，而是顺应着我，例行公事地走了走过场。我们坐在一个
空卡座里。"你是做什么的？"他毫无兴趣地盯着申请表，问道。
"我是学生。"我说："我就在街对面的中学上学。"
"你多大了？"
"我十五岁了。"在加利福尼亚，只要父母同意，你可以从十五岁起开始工作。我知道，父母的同
意对我不是问题。
"你以前做过什么工作？"
"我还没有工作过。"我说："但我在家里帮过厨，我什么事情都能做。我学习能力很强。"经理的眼
光依然在我的缠头巾上扫来扫去。"请给我一个机会。"我请求道："你不会为此感到后悔的。我这么做
是为了帮助家里。我是一个非常负责任的孩子。"
但我还是没有把自己推销出去。"对不起。"他说："我已经招了很多人了，但我会留下你的电话号
码，如果有其他机会，我会给你打电话的。"
在这一年余下的时间里，我每天放学后都会经过那家麦当劳，"现在招聘"的牌子就从来没有取
下来过。但我没有再进去申请过。我知道自己会像其他人一样用欢快而令人信服的口气说："你何不尝
尝这种口味的炸薯条？"但这不是关键所在。我相信问题出在我的外表，在于我的缠头巾。也许经理本
人对此不会在意，但是他会想我的缠头巾可能会让顾客感到不舒服，而他觉得没有必要冒这个险。此
外，我能把那顶漂亮的麦当劳帽子扣在什么地方呢？但是，这次申请工作被拒让我很不舒服。我不想
让别人来决定我自己的命运。我知道，将来总有一天，我会为自己工作，经营自己的事业。
这时候，我的两个姐姐都找到了业余工作，我哥哥找了一辆便宜的二手自行车，包下了一条送
报纸的路线。整个家庭都处在一种为求生存而奋斗的状态。
"必须做出牺牲。"父亲经常对我们说，而且他孜孜不倦地教给我们该如何做。时间证明，这对我
们而言是一个非常有益的教训。从他身上，我学到了什么叫做坚毅。我知道了通往成功的道路是由许
多失败铺就的。最重要的是，正如我前面所说，我认识到一个人应该永不放弃。尽管遇到如此巨大的
挫折，父亲还是振作了起来，而且他孜孜不倦地鼓励我们，告诉我们一切都会好起来。
在股市崩溃一个月之后，房地产市场开始上涨，我们在我们格瑞德雷街那所小房子前竖起了"出
售"的牌子。这是我们唯一的不动产，而且我们迫切地需要动用它。
1 月中旬，有人向我们出了一个不错的报价，一个月之后，我们搬入了我们的新家。我们租了一
台搬家卡车，整个周末都在两处房子之间跑来跑去。当我们卸下最后一车箱子，我看见父亲眼里抑制
不住的快乐和胜利之情。他努力实现了他对家庭的承诺。尽管遇到种种挫折，他还是给了我们一个新
家。尽管它比不上我们想象中的宫殿，但却是我们家迈出的一大步。新房子有 5 个小卧室，我和哥哥
共用其中的一间，而两个姐姐则住进了隔壁那一间。父母住在客厅另一边的卧室。祖母睡在走廊尽头
一间自带洗手间的小卧室里。第五间卧室留作我们的祈祷室，我们把它叫做"爸爸-吉的房间"，在这
间房子里禁止打闹--我们都知道在爸爸的房子里，总要留出一个地方来供他做礼拜。
搬到新家的第一天晚上，由于我们的厨房用具还没有拆包，我们到肯德基餐厅挥霍了一把。我们
一边吃，一边冲着坐在桌对面的家人微笑。我们多么快乐啊。我们有新家啦!
第二天，在晚饭前，父亲搞了一个简短的"阿达斯"（ardas）仪式，来感谢上天的慷慨。在接下来
的两个星期里，我们举行了"阿克汉德"（akhand）仪式，诵读了整本锡克教圣经，为我们获得众多
赐福表示感谢。真正的阿克汉德仪式通常应该持续三天，而且应该连续地、不间断地由一队职业的诵
经人来进行，但是父亲有工作要做，而我的哥哥姐姐既要上学又要工作，因此我们将这个仪式放到
一个更长的时间段里来做，也不会有什么不好的影响。
就这样，我们搬进了新家，实现了中产阶级的梦想。是我的父母使之得以实现的。我们离开了廉
租街区，搬进了一个更好的街区。生活看起来更加美好了。
在那段时间里，我迷恋着 CNBC，同时也为自己的人生做着筹划。我有很强的驱动力去这么做。
我渴望成功，并且渴望成功来得快一些。在我从新闻里看到的众多创业者的鼓舞下，我决定白手起家
创建一个公司，一个完全属于我自己的公司。我依然被互联网所吸引，尽管当时它还处在胚胎时期。
现在的人当然都知道什么是互联网，没有了互联网，生活简直不可想象。但在那时候，互联网还是一
块处女地。我深深地为与之联网的几乎所有人所表现出来的疯狂和狂喜而感染。
1998 年秋天，我终于获准到速成中等学院上速成课程。在上数学课时，我意识到，等到我二十
五岁时我肯定能够成为一名医生，从而实现父母的梦想。但我对于成为一名医生根本没有任何兴趣，
尽管乔治·克鲁内在电视剧《急诊室的故事》里把医生演绎得非常酷。我的心都在商业上。
尽管我不喜欢学校，但能够置身于成年人之中，特别是正在思考自己的未来的成年学生当中还
是一件很新鲜的事情。
学校的上课时间也非常自由。每周的星期一到星期五的十二点到两点是我上课的规定时间，其余
时间基本上可由我自己支配。而且只要我做完要求的作业并保持成绩不落后，我不必上学校的任何课
程。我还利用机会在学校里锻炼自己各方面的能力。比如，我有点儿内向，因此我申请上公开演讲课
程。在上这个课的第一天，教授就提出了要求："我将随机给大家发一些演讲题目，"她说："无论你
分到什么题目，你都要做好准备在下周就这个题目发表一次演讲。"
我的题目是伟哥，当时这种药刚刚上市不久。我该如何谈论这种治疗勃起障碍的药呢？这个题目
对我来说尤其困难，部分原因是我当时还是个处男，部分原因是在我家里关于性的话题--即使是宝
莱坞电影中纯洁的吻戏--是完全不可接受的禁忌。我总不能找到我母亲，然后说："嗯，妈妈，您是
一名护士，我这里有种刚上市的新药，也许你可以帮我准备一下演讲。"我也不能和我哥哥姐姐讨论
性，因为我怀疑他们知道的可能比我还少。
我想起在此几年前、在我八年级时发生一件事情。当时，我班上一位女同学给我家里打来电话。
"那个女孩是谁？"父亲问。他明显生气了。"什么样的女生会给男生打电话？她想从你这里得到什
么？"
"她只不过想知道我们的家庭作业中要阅读的材料有哪些。"我说。
"这是不可以接受的。"父亲几乎大叫起来。
还有一次，另外一个女孩打电话过来问另外一次家庭作业的事，但我直到第二天才知道她曾经
给我打过电话。她告诉我说，我父亲生气地告诉她以后不要再给我家打电话了，然后就粗鲁地挂断了
电话。"对不起，"我说："他当时在休息，而电话也许吵到他了。"
我不知道她相信不相信我。父亲很传统，又很严厉。他就是不明白。他来自另外一个世界，自己
的孩子可能会适应这个"道德上有问题"的新世界的想法肯定把他吓坏了。我当然对女生感兴趣,而且
是非常感兴趣。但我不认为她们也对我感兴趣。
在接受演讲题目的那天晚上，我意识到自己必须在没有帮助的情况下独立完成这个作业，于是
开始拼命努力。我到图书馆和互联网搜索这个主题，不久就组织出一篇不错的演讲稿。我把房门锁上
在家里的镜子前做了练习："该药适合于不同成因的勃起障碍……它能够将血液导流到阴茎……并且
具有心理疗效……"等等，等等。到了演讲那天，我站起来，在全班面前走上讲台，尽量控制住自己
因紧张而颤抖的嗓音，进行了 5 分钟的演讲。我的时间掐得很准，结束时全班都鼓掌了。我是站着演
讲的，但我并没有被压垮。教授很欣赏我的演讲--她给我评了一个 A。
我还上了"哲学 101"课程。我当时还是个孩子，但我对此很好奇。生命有什么意义？那些伟大的
思想家是怎么说的？我从他们那里能够学到什么？我做了一篇关于苏格拉底的论文，把他与同时代
的其他哲学家进行了对比，我至今还记得他的两句名言。第一句是："要记住人生无常，因此不应在
顺境过分高兴，在逆境过分悲哀。"第二句的调子就比较轻松："无论如何都应结婚。如果你娶了一个
好妻子，你会很幸福；如果你娶了一个糟糕的妻子，你会成为一名哲学家。"
古尔巴克斯在速成中等学院的教室前（十六岁）我在速成中等学院拼命学习，但过得并不开心。
即使在这里，我依然觉得大多数课程纯粹是浪费时间，而我渴望着开始我自己的生活。我想像互联网
广告巨头 DoubleClick 一样，在互联网广告业里做些事情，但我不知道该如何开始。
与此同时，我也在寻找其他的商业机会。例如，我注意到许多蓝筹股公司在进入互联网上动作非
常慢，因此我就以 20 美元一个的价格买下了十几个域名。这个过程本身很简单：我上网，然后注册
了一批像 Dell.net，HP.net 这样的域名，然后守在自己的家用电脑面前，给这些公司写电子邮件，开
价 1 万美元向他们兜售他们自己的域名。这个事情以失败告终。48 小时后，我收到联邦快递邮寄来的
一个包裹，我母亲对此感到困惑。"你还是个孩子，"她说："谁会用联邦快递给你寄东西呢？"
这个包裹来自于我联系过的一家公司，他们并没有被我所谓的开价所吓倒。这封信实际上是一个
停止和终止侵权行为的命令，并要求我立即上交域名。第二天，我又收到了从另两家公司发来的两个
联邦快递邮件，其内容和第一个邮件几乎一模一样。其中一封邮件指出我"侵犯商标"，并要求我在数
小时内改正。我确实不知道我侵犯了别人的商标，我立即写信给这家公司，告诉他们我将把域名免费
还给他们。"我只是一个中学生，"我解释道："我不知道自己在做错事。"
我忙着弄我那个错误的创业点子，以为可以让自己致富，但我没有对此做调查研究。为了盈利而
抢注域名和侵犯商标有很大的区别--不幸的是，我做的就是后者。有一个人，他就比我聪明多了，他
抢注了"business.com"，后来以 780 万美元卖出。显然，他是做了家庭作业的。没人对那个名字有所有
权。我告诉自己说，下次再也不能图轻快、走捷径了。如果我要做一件事情，不管这件事情有多小，
我都要将它做对了。
有一天我来到一个当地的跳蚤市场，看见一个人以 50 美元一台的价格在出售翻新的打印机。我
在 eBay 看见同样的打印机卖 300 美元一个，于是我买下了他所有的存货，在 eBay 上以无人匹敌的
200 美元的低价销售，每台打印机赚了 150 美元。每周我都会去那个跳蚤市场，从那个人手中买打印
机，每周我都能赚钱。不过，我告诉你，赚的钱不多--但比我去麦当劳打工可能赚到的要多多了。
不过，我不是个有耐心的人。我知道没有一夜暴富的事情，但我知道我必须得有一个可靠的计划
我告诉我自己，我给自己五年的时间来实现自己的梦想，从那天起的每一步都必须迈向我的目的
地--即使我那一步也许不那么直接。那时我还不太清楚自己到底要做什么，但互联网广告依然是我的
首选。这是一个值得探索的世界。资金正在从报纸、电视等传统媒体流向互联网，许多年轻的新兴公
司正在寻找赚钱的办法。
DoubleClick 依然是互联网广告业的大哥大。这家公司是品牌广告的领导者，它用与报纸和杂志
一样的方式吸引广告资金流入互联网。但当时一些新进入者已经在引进基于效果的互联网广告模式。
这些公司包括 ValueClick、Advertisingcom、Flycast 等，它们有软件能够在人们点击一个广告时进行
跟踪，广告主只在买家用鼠标划过屏幕并点击进入时才付费。我把这看作一个巨大的商机。当时，还
没有多少人在做基于效果的互联网广告，我想我可以成为其中之一。此外，在我看来，基于效果的广
告是未来的发展趋势。这一模式让广告主可以确切地评估广告效果，那些能够获得数量最多的、来自
最相关人群的点击量的公司无疑会获得最多的广告业务。DoubleClick 也许已经成为品牌广告界的 800
磅大猩猩，但其创立者已经看到商业趋势正在改变，而且他们也正在随之而变。
为了确保我理解了这一复杂的行业，我开始四处打电话，看看我是否能够从与互联网广告哪怕
有一点关系的人那里学到一点什么。正如我所说，我有点内向，有点紧张，因此我总是先对着镜子练
习我的说辞。我把自己的音调放低一度，以便让我听起来比十六岁要老成一些。"您好！"我说："我的
名字是盖瑞·辛格"--辛格是我的中间名--"我是做基于效果的互联网广告的。"这个词不过是"按点击付
费"广告的雅称。"我有一个网站，我想了解一些关于你的业务的事情。"
我确实有一个网站，但它还很幼稚。几周以前，我已经未雨绸缪，用一个名叫
MicrosoftFrontpage 的入门级软件设计了一个网站。我的工作干得还不错，但这个网站看起来还是不
太专业，我对自己承诺说只要我有了一点收益，就雇一个人来重新设计它。不过，网站不是关键。我
不认为有谁真的会去看它，如果他们真的去看，那他们也会以为我在做一个广告网站，而这个网站
和其他许多新出现的网站一样，刚刚起步。
在这段时间里，由于我打了这么多个电话，我每天都能学到一点新东西。比如，我发现，绝大多
数网站都直接从广告代理商获得其广告。一个成功的广告代理商可能会有 10 到 20 个客户，但你只需
要有一个客户就可以起步了。如果某家广告代理商愿意试着和我合作，而我又能履行合同，我想这扇
门就会向我敞开。这能有多难呢？总的来说，这不过是一场数字游戏。只要能带来更多的点击数，你
就能赢。
我继续做我的调查研究作业，从不同的公司那里打探信息。我需要知道他们的客户是谁，他们和
什么样的网站所有者一起工作，他们是如何获得收入的，以及--更为重要的是--他们多久能够获得收
入。当然，我也对广告网络、广告商以及网站所有者之间是如何分配收入的感兴趣。换言之，就是说
他们各自获得了这块馅饼中多大的份额？
我意识到，互联网的机会事实上是无限的。我只需要说服一家广告代理商给我一个广告客户，我
就能够和那些大公司开始竞争了。
不过，为了能够起步，我还必须找到一个合适的追踪软件。我在互联网上花了几个礼拜来寻找一
个适用的软件。
最后，我发现伦敦的一家公司有一个很不错的软件。这个软件没有我见过的其他同类软件那么成
熟和复杂，但看起来挺符合我的预算。另外，我估摸着自己能够以一个很合理的价格买下它。我抄起
电话，打出了第一个决定命运性的电话。其结果，我发现那家公司其实是一家只有一个人的公司，而
那个人对于这单生意也非常在乎。一周之后，他飞到圣何塞来见我。我没有告诉他我只有十六岁，而
且是个印度人，也没有告诉他我戴着缠头巾。因为，我觉得这些都不重要。我是一个商人，对做生意
感兴趣。这就足够了。
我们约在当地一家文德汉姆旅馆共进晚餐。我哥哥有驾驶执照，因此他开着父亲的汽车送我过去
在介绍时，我把他说成我的生意合伙人。可以想见，我有点紧张，因为我很想做成这笔生意。但是我
发现那个家伙看起来比我还紧张。他只有二十一岁，非常苍白，说一口浓重英国腔的英语。在晚餐过
程中，他承认他没有多少钱。他说他将这单潜在的生意看作是让他的公司免于破产的救命稻草。这给
了我很大的帮助--他站在一个虚弱的位置上与我谈判，这立即就让我掌握了谈判的主导权。我再没有
理由感到紧张了。我有理由感到轻松。
到那天晚上结束时，我已经知道他没有钱住旅馆，于是我邀请他去我家里住。哥哥和我搬到客厅
住，而把我们的房间让给了他。第二天早上他起床来和我的家人一起吃早饭。这件事情让大家很奇
怪。"这个白人孩子是谁？"母亲用旁遮普语问我。
"没事。"我说："我要跟他做一笔生意。我正在互联网上做些事情，比我在 eBay 上卖打印机还好

的事情。您别担心。他住不了多久。"
吃过早饭后，所有的人都离开了家，去做各自的工作，但我在休寒假，因此留下来和客人一起
谈生意。他在伦敦创建了好几个网站，他也打算卖广告，但不是很成功。他的软件能用，但还需要做
一些改动，我们讨论了他应该如何重写程序的问题。我跟你说，我对编程是一无所知，但我知道程序
应该有哪些功能。因此，我的想法就是商人的思维--把关注点放在我的需求上。不过，我还是挺明白
的，我知道这个软件不会是什么伟大的软件。通过和他的交谈，我清楚地知道这个软件有它的局限性
特别是它能够处理的网络流量有限--不过，我也知道，只要做一些修改，它就能很好地满足我的需
求。而且，虽然我自己不会编程，我却能够很确切地描述出我的需求。经过一天的交谈，我对这个程
序远未达到完美这一事实根本毫不在意，因为那意味着我能够以一个合理的价格买到它。
他在我们家呆了两天，每天都在我家吃晚饭，听着我的家人用旁遮普语说话，自己却一言不发。
第三天我和哥哥开车送他去了机场。我说我会等他把程序改好，然后就送他上路了。
在他回伦敦之后，我们几乎每天都在通电话，他忙于修改软件。在看了一眼他提供的最终版本后
我同意以 3 万美元从他手中买下这个跟踪系统。我坐下来草拟了一份简单的协议，列明了一般条款和
条件。当然，我不是一个律师，但我认为我的第一份合同还是写得不错。我的办法就是要简单明了。
为此，我是上网做了调查研究作业的。我看了几十份合同样本，力图掌握起草合同的方法。我发现互
联网上有我所需要的一切。（今天，这一切变得更加容易，你可以从很多网站免费获得各种类型的合
同样本。）我起草的那份协议规定，我应在 90 天内完成软件测试并向他付款。但我已经知道，这个软
件运行得很好。事实上，我之所以需要这 90 天是为了有足够的时间获取收入来向他付款--不过，他
并不需要知道这些。
我还告诉他，如果合作顺利，我可能会考虑聘用他为我管理这个软件，并按照逐月付款的方式
向他支付报酬。我还提到，如果公司经营得不错，我可以考虑每月付给他 1 万美元。我知道，这听起
来是一大笔钱，这对我来说也是一大笔钱，但我曾经仔细地研究过我的竞争对手，也知道他们赚到
的钱多得让人头晕，而且我还知道，我所需要做的一切就是通过这一笔小交易让我的事业开始起飞。
"太好了。"他说。
"我会和你保持联系。"我说。
突然之间，我已经开始营业了。对于电脑，我可以说是一窍不通--不论是编程，还是安全，我什
么都不懂--但我不需要懂这些。还记得吗？我就是一个买卖人，一个中间商。我已经有了一个软件，
我现在要做的一切就是让它为我工作，我所需要的一切就是广告商和广告发布者。只要我能找到一个
广告商来做一个广告，只要我能找到一个网站所有者来发布这个广告，就没有什么能够阻挡我的成
功。
就在软件交易签字的那一周，我考虑了一下该如何创建我的网络公司。我花了 99 美元做这件事
情。我给我的公司取名为 ClickAgents（"点击代理"），任命自己为市场总监，但把公司放在了哥哥名
下。那时我还是一个未成年人，我不想违反法律，我哥哥愿意承担这个经济风险--对此，我深为感激
（我当然不想让父母承担任何风险！）接下来，我开始给广告代理商们打电话。这和我在研究和获取
信息阶段所做的事情是一样的，不过，这次我非常、非常严肃。我需要有一个人愿意试着和我合作--
任何一个人。但这很难。用电话找到有关的人，对我来说是小菜一碟，但要找到能够拍板的就几乎不
可能了。我会给他们留一个语音邮件--仅此而已--因为我不想让人看出我非常急迫地想要做成一笔生
意--然后，我再给他们发送一封电子邮件。即使我没有他们的电子邮件地址，我估摸着，解决起来，
也不没有什么大不了的。姓氏的首字母缩写+名字+@+公司名+com，就行了。如果有人真的对我的
邮件进行了反馈，我已经准备好了。"我有一家名叫 ClickAgents 的公司，"我会说："我们有一个网站
联盟。我可以把你的广告发到那些网站上去，然后我将按照一个点击多少钱来收取费用。"
我并没有什么网站联盟--我和任何合法的网站都没有什么实际的联系--但他们不需要知道这些。
这些并不是关键。我就是一个地道的买卖人。我只要说服电话线那头的人我是一个注重效果的人就成
了。这是基本的供需理论。
这样做了两天之后，我拣到了金蛋。我打通了旧金山左岸（LeftField）广告公司的一位贵人的电
话。左岸有一个客户叫搜信（Infoseek）,这是一家类似谷歌的搜索引擎，当时正在寻求增加流向其网
站的流量。"如果你给我一个 30 万美金的定单，我可以按照 1 个点击 1 美元的价格替你增加流量。"我
告诉那家广告商说。换成大白话，也就是说我在告诉他，我至少要帮他增加 30 万次点击量。
"我们回头再与你联系。"他告诉我说。
第二天早上，他们联系上了我，给了我一份插播广告协议。突然间，我开始做生意了。这就是快
速行动的好处。不到几天功夫，我就获得了一份价值 30 万美元的合同，要求我在六周内吸引 30 万次
的点击。我立即着手联系每个发布广告的网站，我对他们唱了另一段生意经："如果你们能够找地方
发布我为搜信做的广告，我将与你们按五五开分享我的收入。"大多数网站立刻接受了我的报价--这
笔交易显然很划算--但也有一些网站没有被说服，因此我不得不给它们更大的份额来达成协议。很快
不到几天，广告就上线了，人们开始点击，搜信得到了它想要得到的东西--更大的流量，远超过他
们预期的流量。
后来，随着业务的顺利进展，我已经能够把分成比例调回到五五开。网站所有者赚钱了，我也完
成了我份内的工作。大家皆大欢喜。
"干得好，盖瑞。"左岸的那个家伙对我说："你觉得下个月还能为我们做点什么？"
"我可以让流量翻倍。"
"好，太好了。我去跟搜信说，两三天后给你回信。"
大门打开了，我现在的任务就是让这扇门一直对我敞开。我已经给对方留下了良好的第一印象--
这很关键--但我要给他们留下更深刻的好印象。
我是否拥有让这一切发生的某种特殊能力呢？不，我不这么认为。在整个过程中，我很有礼貌，
很专业，也很自信，这些当然对我有帮助。但更为重要的是，左岸有订单要满足--它所在的行业就是
一个要把钱花出去的行业--而我在恰当的时间、恰当的地点出现了，并且给他们讲了一个恰当的故事
几天之后，我收到了第一张支票。30 万美元。我自己都不敢相信。我跑去找我哥哥："我需要你帮
我开个银行账户。"我说。
"你开个银行账户做什么？"
"做这个。"我把支票放到他眼前。
"哇！"他说。
"是啊。"我说:"哇！"
我们去了最近的美国银行的支行，塔吉签字开设了账户--我的第一个银行账户。这公司是我的这
不假，但我年纪太小还不能开支票，所以我得让塔吉出面来处理这些开始不断涌来的难以想象的大
额资金。
"别告诉爸爸。"我说。
"这些钱是合法的，对吗？"
"当然啦。不过，他会以为这不合法。"
哥哥对银行账户有完全的控制权。但如果我连哥哥都不能信任的话，我还能信任谁呢？
第二天，我雇了一个人重新设计公司的网站。我希望这个网站看上去像一个完全正规的公司。我
需要给人们留下好印象。好印象是关键。那个人的工作干得很漂亮。任何一个看过我公司网站上那些
变幻的图片和 3D 公司标识的人都会认为自己是在和一家正规的大公司打交道。我的大部分客户很可
能从来不会去看我的网站，但这对我来说更好。他们只知道盖瑞·辛格能够按时履约，这是他们最关
心的问题。他们不知道自己是在与一个十六岁的孩子做生意，因为我的表现就是一个十足严谨的专业
人员。在这里又一次验证了那句话--概念等于现实。对他们来说，电话线的那一头不是一个孩子，而
是一个能够按照承诺履约的人。
不久，我的生意开始兴旺起来，我从中学到了另外一条非常有价值的经验：人们倾向于认为，
为了开创一个新公司，他们需要想出一个令人耳目一新的玩意，但这完全是一个神话--风险资本家
们经常鼓吹的一个神话。通常，这帮家伙问你的第一个问题会是"什么使你与众不同？告诉我为什么
说你的公司与其他已有的公司不同。如果你想向我们融资，你必须告诉我们是什么让你如此特别。"可
是，他们没有理解的是--这一点也是大多数人理解不了的是--只要你有合适的人和合适的领导，只要
你的公司致力于让自己比竞争对手做得更好，你的公司和竞争对手很相似根本没什么大不了的。从创
办 ClickAgents 公司起，我就知道自己不过是大池塘中的一条小鱼。毕竟，基于效果的广告模式不是
我发明的。但随着我的发展，我能够改造我的公司，让它从众多竞争对手中脱颖而出，在业绩、履约
效果和专业性方面超过对手--这就是我之所以引起客户注意的地方。我的态度很简单：我知道自己做
得到，我也知道自己能做得更好，但我还知道我不会从一开始就是最好的。我会从追赶其他竞争对
手--那些最早开始做的对手--开始，然后我会远远地把他们抛在后面，让他们难望我的项背。这就是
我要做的事情--在运作上超越竞争对手。
让我再重复一遍：你不是一定要有一个全新的点子才能创业的。事实上，如果你一开始就做一个
全新的东西，人们可能还会怀疑你的商业模式是否经得起检验。你也许有一个非常聪明的点子，你的
模式也许远远领先于你的时代，但是如果投资者不能理解它，那你就非常有可能无法获得投资的青
睐。我的建议是你要做就做一些他们能够理解的事情，然后将它们转变成你最早构想的全新模式。在
你创业的初期，你不要有重新发明车轮的想法。起步要慢，步伐要稳，做到与对手势均力敌之后再来
搞创新。
我创业成功的另一个有益的因素是我对金钱的态度很健康。我不必一夜暴富。我渴望发财，但我
有长期打算。而且我致力于建立长期的合作关系。你的客户的大小不重要，重要的是你如何对待他们
如果我能够竭尽全力平等地对待每一个客户，我知道我就能打开一扇扇门，而这些门将带着你打开
其他更大的门。履行你的承诺是一回事，给予客户超越承诺的结果是另外一回事。我把做到后者当作
一个目标来追求。通常我都能够做到。说到底，人们最后看的还是结果。真正重要的就是结果。结果是
成功的关键。好的结果会提高人们对你的信任，信任带来高利润的长期合作关系。
这里，有一点要尤为注意：千万不要为了钱去做事--或者说，至少，你不应该光冲着钱去做事。
当然，你也想赚钱，但如果这是你的唯一目标，它就会给你的所有决策带来破坏性影响。你的决策会
被人解读为贪婪。因此，不要让钱成为限制你起步的枷锁，而应该让钱成为你抵达成功的终点的绚丽
彩虹。
创业不是航天科学，没有什么难的。如果我走进一家商店要买点东西，假设店员既不热心又不机
灵，我会觉得这个人很难有所作为。但是，如果接待我的店员充满活力，尊重顾客，认真对待工作--
即使是超级乏味的工作--那么我会认为这个人很有上升的空间和潜力。做什么事情都不是一日之功，
好的态度不会让你在一天、一周或者一个月就获得回报，但好的态度会让你为人所注意，好的态度最
终会获得回报。这是一条简单但又极其重要的经验。永远不要放松对自己的要求。永远不要满足于睡
在功劳簿上。永远要想办法做出超出人们对你的预期的成绩。即使你现在做得很好，也不要自满。要
保持饥渴的心态，要比竞争对手更努力地工作。要想在一个日渐拥挤的领域立足并脱颖而出，你就必
须比其他所有的人都做得更好。
每天早上，在我去上学之前，我会检查一下自己的备忘录--上面列出了为了保持业务顺利发展
所必须做的事情--以此开始自己的一天。多年之后，我发现大多数企业都是这么做的，他们还给这种
做法起了一个名字，叫做关键业绩指标法（keyperformanceindicators,KPIs）。他们用这个简单的系统
来衡量自己的工作进展。通过监视各种变量--客户基数、周转率、盈利率、债务等等--来帮助你发现需
要改进的弱点。而我当时是凭直觉，觉得需要这么做。接下来，我会看看每日收入报表以及当日、当
周、当月、当季度的收入预测--当时我只是希望自己能熬过这个季度并存活下去！当我看完这些报表
之后，我会花点时间看看我的竞争对手们要做什么（发展新客户啦，发布新产品啦，等等）。最后，
我会挽起袖子，开始给潜在的新广告业主和新的广告发布者打电话。
不久，我的客户户头越来越多，也给我带来数量巨大的收入现金。我获得了一个 50 万美元的订
单，在创记录的短时间内满足了它，然后在接下来的一个月内又将订单翻了一番。这类情况不断地重
演着。
但是，我还只是一个一人公司，这让我很担心。不错，我有一个很酷的网站，但在很多其他方面
我感觉到自己还有很大的欠缺。比如，我只能用手写支票，这看起来很不专业。因此，我采取了补救
措施：我弄来一个简单的计算机程序来打印漂亮的支票。接下来是我的电话应答机。原先的电话应答
机很便宜，声音很小，因此我花钱架设了一根自己专用的电话线，购置了一个专业的语音邮件系统。
这些似乎都是小细节，但在我看来都是大事，因为一个看上去和听上去都很专业的公司能够给人带
来信心。而一个客户若是信任你，他就会毫不迟疑地向自己的朋友和同事推荐你。
我的业务继续增长，但我还是觉得不够。我希望更快地做大，因此我做了任何处在我的位置上的
人都会做的事情--开始寻找投资者。
经过一番折腾，我发现自己出现在圣塔克拉拉（SantaClara）的一个会议上。这个会议由印度企
业家协会举办。印度企业家协会是一个由印度裔企业家创立并为印度裔企业家服务的组织。在一天的
会议过程中，我只找到一个联系人--一位大约四十五岁左右的印度裔先生，但似乎从他那里得到投
资的希望很大。他同意下个星期与我在他位于阿瑟顿（Atherton）的家中见面。
在约好的那一天，哥哥开车送我去阿瑟顿。毫无疑问，阿瑟顿是这个国家最富裕的郊区之一。这
个印度裔企业家住在重重大门后的一个大豪宅中。一个管家在大门口等待我们，并引导我们穿过富丽
堂皇的门厅，进入图书室。他的主人正在那里等候着我们。我把哥哥介绍为我的生意合伙人，这个人
点点头，提议给我们来点喝的，我们礼貌地拒绝了。然后我们坐在他的对面，我开始发言。我给他介
绍了 ClickAgents 的一些情况，并向他保证这个公司正处在成就伟业的边缘。他兴趣不大地听着，我
能看出他的眼光开始呆滞。当我刚停下来，想要换口气的当口，他开始谈论他自己及其光荣历史。这
个家伙是做半导体的，因此我不太确信他是否理解我在做什么，但这并不重要。因为我感觉，这个家
伙约我过去仅仅是为了向我吹嘘他的丰功伟绩。
约谈结束后，当哥哥和我开车回家时，我转身对哥哥说："嗨，这个家伙还真有点本事。"
"不管怎么说，这事儿还是挺有意思的。"他说。
"我刚刚学到一个教训：不要指望别人会帮助你。"
"嗯，至少这个家伙肯定不会帮你。他只不过想吹嘘一下自己吧。"
"不过，至少我们也不是完全浪费时间。"我说。
"怎么说？"
"如果他都能做到，那么我也能。"
几天以后，我把这场惨败抛到脑后，决定继续寻找投资者。如果人们把钱投到你的公司，这就是
说他们信任你，说明他们认为你会成功，这是一件好事。因此，我发布了一系列新闻公告，设法办了
几次会议，并四处去推销我自己。
和其他事情一样，我再次发现，其实新闻稿并不是那么难写。我回到互联网这个神奇的信息以及
错误信息的大喷泉，研究了一系列新闻公告。这其实就是一个填空的活，不过要做好必须要有创造力
从某种意义上来说，这就好比在黑暗里开枪，但有些时候这一招还真管用。其中的秘诀就是你要让这
一枪尽量打对大概的方向，而要做到这一点，你必须依靠大量的信息。你占有的信息越多，你越有可
能击中你的目标。你不会一直都清醒地知道你在做什么，但如果你时常做一些这样的尝试，并且勤跑
腿的话，你可能会得到你想要得到的东西。
按照惯例，这类推介会首先由投资者向你介绍他们自己以及他们投资过的一些成功的企业，等
他们讲完后，他们就退出舞台，轮到你来打动他们了。当然，我没有什么光辉历史可吹的--我还是个
十多岁的孩子--因此，我会先给他们介绍一下 ClickAgents，告诉他们我们现在做得有多棒。但是，毫
无例外，他们中的某个人会打断我的介绍，让我回过头去向他们介绍我以前的履历。
"你是说，在 ClickAgents 以前？"我小心地问。
"是的。"
"哦，实际上在此之前我没有什么履历可言。我休学了。"
"从大学？"
"不是。是从中学。"
"中学？"
"我现在在上一个速成中等学院的课程。"我说。
这时，我开始发现他们很快失去了兴趣--这也许正好说明为什么父亲希望我呆在学校--形势急转
直下。但至少有两次，投资方表现出真正的兴趣，当时看起来成交是铁定的了。但是，我越考虑他们
的兴趣，我越是担心。我还很年轻，又没有经验，而且打扮也与众不同，我怀疑投资者很可能会找人
取代我。风险资本家按照一系列角色定义来寻找 CEO：中年，常青藤大学毕业，纯粹的美国人--显然
我一条也不符合。而且，尽管风险资本家会带来很多好处，但通常也存在他们会掌握企业控制权的风
险。接受他们的投资，你不仅要把公司的一大半给他们，而且还可能会丧失主导变革的权利。如果你
不够小心，其结果可能是某人的高尔夫球友会顶替你坐到你的位子上。记住：他们之所以投资于你的
公司，并不是因为他们喜欢你或者他们希望让世界变得更美好，而是因为他们希望赚上一大笔钱。如
果你明白了这一点，在与他们同榻共枕前，你一定会思考再三。我是这么做的：我决定，不管怎么说
暂时还是依靠自己来推动公司的发展。
因此，我回到工作之中，独自挑起了担子。业务继续增长，不久我就赚进了源源不断的真金白银
我开始资助家里的开支，这对一个十几岁的孩子来说不太寻常。但对于我来说，这明显是一件正确的
事情。我负担了家里的食品开支，为"比萨之夜"增加额外的馅料付款，出钱为家里买新的电冰箱。但
我并没有失去理智。我是一个头一回做生意的商人。我知道前面还会有艰难时期，我要为此做好准备
我不断增长的银行存款就是我的保险单。
6 个月之内，我每个月的收入就已经超过了 10 万美元，但这对我来说，并没有什么了不起的。
我从直觉上知道，未来我的收入还会更多--而且是多得多。我才刚刚起步。但我并不对此感到自满，
而是正好相反。有太多的人正在寻找互联网世界中属于他们那份的馅饼，如果我开始自满，如果我稍
微有点疏忽大意，其后果将是灾难性的。
这里我要提到另外一个教训：要永远紧盯对手的一举一动。我会虔诚地浏览他们的网站，看看他
们下一步要做什么。我跟踪任何不熟悉的广告。我列出我要追赶的公司名单，并且想方设法去赶上他
们。
在这段时间里，我父母基本上没注意到我在干什么。我会在上学之前工作，在上学期间查电子邮
件、打电话回家查留言，放学后我继续工作。除此之外，我们的生活基本上和往常一样。父亲每晚六
七点钟从邮局下班回家，母亲经常上双班，不到晚上八九点不会回家。我没有把细节告诉他们--这不
是因为我想要隐瞒，而是因为我希望保持自己的独立性。早在那时，我就已经感到，对我来说，自己
作主、自主经营是很重要的。
我也不会跟姐姐们商量细节问题。卡玛尔是一名护士，尼玛尔当时也正在学习做一名护士。所以
她们也在自己的世界里忙碌着，对我的事情不太注意。
塔吉知道关于钱的许多事情，他也知道我在互联网上卖广告，但他有点谨慎过头，并且他依旧
把注意力放在学业上，决心成为一名工程师。我让他签支票，他就签，并且从来不问任何问题。他似
乎也没有对涉及的金额之大感到吃惊，而且他也从来不打探什么。
最终，我再也忍受不了学校生活了，我就去找父亲要求休学，于是，在一阵歇斯底里的震惊之
后，父亲开车带我去了速成中等学院，与校长进行了改变我的一生的谈话："我儿子想去做大事。"
那天晚上，当所有家庭成员聚在一起吃晚饭时，父亲从桌子对面看过来，对我说："好吧，也许
你可以告诉我们最近一段时间你到底做了些什么。"
"你是指我的生意吗？"
"正是。"
"你真的想听吗？"
所有的人都瞪着我。他们都点头了。
"好吧。"我说，我开始滔滔不绝起来："我在互联网上卖广告。我的工作基本上由三个要素组成。
第一是广告主。广告主有一个产品或服务，他想卖掉它。
"其次，你得有网站所有者。他们又叫做广告发布者--就像报纸出版者一样，他们发布广告。比如，
如果我在 CNN 上阅读新闻，我会想到把广告放在他们的网站上。我必须找 CNN 的人或者为ＣＮＮ处
理广告业务的人谈。
"最后但也很重要的是，你必须得有消费者，那些经常在网上冲浪、阅读文章或查找信息的人。
"往下说。"父亲说。
"实际情况是，消费者进入某个网站去看他感兴趣的东西--比如说，一个新故事--然后他看到页
面上有一个广告。如果这个广告打动了他，他会点击这条广告，于是跳转到另外一个网站。
"如果这正好是我的一条广告，是我放在这个网站上的一条广告，我的广告主就要为这次点击向
我付费。当然，以后的每一次点击我都可以收钱。因此，我获得的点击越多，我赚的钱就越多--因为
是我给广告主带来了流量。相当简单，对吧？"
"但你从哪里获得这些广告？"母亲问。
"从广告主那里啊，"我说："或者从有好几个广告主账户的广告代理商那里。这就是我整天在做
的事情。我每天都在给完全不认识的人打电话，说服他们给我广告。"
"那你怎么发放广告呢？"哥哥问。
"我会打电话给网站所有者，说服他们插播广告。当然，我会给他们一点经济刺激来做这件事。"
"听起来很容易啊。"尼玛尔说。
"我不知道是容易还是难。"我说："但它比上学有意思多了。"
"也许你应该雇佣你哥为你工作。"父亲说。
"我喜欢上学。"塔吉说。他确实喜欢上学。他的平均学习成绩从来没有低于４0。
"这样的话，你将来会成为一名工程师，"父亲告诉塔吉："这样你每年可以赚五六万美元。但是
如果你跟着你弟弟干，你会成为一名富翁。"
"我要为你工作。"尼玛尔说："我也不喜欢上学。"
"你必须呆在学校。"父亲说。
尼玛尔抬头看着我，眉头紧锁。我为她感到难过。我不想给大家一个印象，以为我认为上学不好
但这条路并不适合于每个人。当然，有的时候，我也希望自己能够说一口流利的法语或者西班牙语，
我也不介意自己能够区分塞尚和莫奈的艺术风格，但我对商业更感兴趣。顺便说一下，我对商学院也
没什么兴趣。关于商业的一切，我都是实践中学会的，而且这一学习过程还在继续。而我最大的教益
来自于我犯的最大的错误。
在此之后的几周时间里，没有了上学的牵累，我感到自己充满了白手起家的强大冲动，我甚至
对此有点偏执。我要做最好的，而且我要尽快做到。耐心可能是种美德，但对我来说，缺乏耐心给我
带来的好处更多一些。
到了６月，也就是我休学不到３个月的时候，我每个月的收入已经达到了３０万美元。
如果你真的想做什么事情，不要等待--告诉你自己不要太有耐心。对于一个刚刚富起来的孩子最
想要什么，也许你已经料到了--我认为是时候给自己买一台梦寐以求的漂亮轿车了。那是一台凌志
GS400。我带着父亲和哥哥一起去找经销商。于是凌志车的专卖店里多了三个缠着头巾、踢着轮胎的男
人。
我坐进了心仪已久的轿车，闻着一辆新车散发出来的味道，深深地吸了一口气。
"这辆车有什么功能没有装备吗？"我问。
"没有。"销售经理说："这辆车是完全版本。"
他是对的。我没有什么功能需要增加了。它已经很完美了。我拿出钱--5 万 8 千美元现金--买下了
它。两三个小时后，我开着它离开了车库，开始往家里走。哥哥坐在我身边。父亲开着他的本田车跟
在后面。我心里暗自告诉自己记住在合适的时候给父亲买辆新车。我想他可能也会喜欢要一台凌志。
这年年底，我觉得自己需要一个真正的办公室，因此我叫上哥哥帮忙。我们开着车到附近地区到
处看房子。实际上，我想找一个最便宜、最小的地方，因为我不想签那种标准的 5 年或者 7 年租约。我
们很走运，在一个非常时尚的大楼里找到了一个小地方。具有讽刺意味的是，这就是我父亲刚到美国
时做保安的那一幢楼。因此，我叫上他也一起过来，帮我看看那个地方。
"回到这里让我想起很多事情。"他说："好多不是那么愉快的回忆。"
但是他还是赞成租这个地方。于是，我租下了它。哥哥代表我签下了租赁合约。但这也让我有点
伤脑筋。5000 美元一个月可是一笔大开支--比我爸爸一个月的工资还要多。固然，我在银行里有钱，
但我一直在设想一旦发生最糟糕的情况该怎么办。这不是说我很悲观--正相反，我真心地相信自己能
成功--但我当时有点过分谨慎。我希望为未来的艰难时期做好准备，因为谁都有遇上阴雨天的时候。
当我请塔吉来为我工作时，他有自己的顾虑。"我怎么知道你肯定会成功呢？"他问。
"你不知道。"我说："但我心里知道。这才是关键所在。"
我有伟大的梦想，我期待自己干出一番事业。更重要的是，我相信自己。
接下来的那个星期，塔吉和我开着车在市区到处跑，忙着买家具。这回我又做了一回葛朗台。我
从不同的地方淘来了各种二手普通家具，我还去了专卖便宜货的"办公仓库"（OfficeDepot）买了便
宜的文件柜和同样便宜的标准办公桌椅套件。我的办公室并不打算让谁留下好印象。没谁会来你办公
室的。我的业务都是在电话里和互联网上谈成的。这个办公室只是给我以及未来几个月内我要招聘的
员工用的。我有 1200 平方英尺的空间，足够六七个人办公用了。我还要招聘销售人员。那时，我最需
要的是从广告代理商和网站所有者那里获得更多的支持。这都和量有关系。当我们搬进新的办公室时
我意识到在和客户联系时，我可以让他们留下公司实力雄厚的印象。因此，我的回复地址没有提
到"312 室"，而是让所有的邮件直接发送到"三层"。我想让他们认为我有 5 万平方英尺、从各个方向都
能欣赏到城市美景的空间。这是成功的生意人给人留下的典型印象，这里的一个教训可以基本归结为
典型印象会让人感到放心。我决定不惜一切代价，尽量把自己打扮成一个经典的成功商人形象。你的
外表和你介绍公司的方式也是构成这种经典形象的重要因素。我这么做，一切都是为了让生意伙伴们
感到舒服。一旦你达到这个阶段，那么你就真的是开始做生意了。
我不知道哥哥是不是被我的"经典形象"打动了，反正他因此从大学中退学，连学士学位都没要。
他做了我的人力资源总监。
我们雇不起有经验的员工，因此我们在 monstercom 和《圣何塞水星新闻》上刊登广告。不久，

对求职人员的面试就排满了塔吉的日程表。我们希望找到那些渴望成功、不知满足、积极主动的人，
我们也愿意试用那些富有潜力但没有工作经验的求职者。那时，对我来说，最重要的工作是判断一个
人是否符合我们的需要，结果证明，塔吉和我对人的品质都有相当准确的判断。不久，我们就有十多
个员工挤进了我那小小的办公室里，这批人后来都成了才。他们缺乏经验也是件好事，因为这样我们
就可以训练他们按照我们自己的方式来做事。
我还雇用了我姐姐卡玛尔。当时她在做护士，尽管她觉得护士工作也挺不错，但她更愿意尝试新
鲜事物。
"我的工作是什么？"她问。
"你的工作是管理我们与广告发布者即网站所有者的关系。他们需要知道即将发布的广告。如果我
们有合同要把广告做到特定点击量，那么，你的工作就是保证我们获得足够的点击量。"
"你打算给我多少工钱？"她笑着问。
"不会很多。"我说："不过将来你可以获得分红。"
只要一谈到业务，我们就立即会清楚--只有我是老板。我很严格，我期望员工有成效，我也相信
员工们会尊重公司的规矩。作为老板，我是平易近人的；但作为个人，我也许不是那么平易近人，因
为我所有的精力都放在业务上。如果什么人以为他可以走进我的办公室告诉我他刚被女朋友甩了，那
他就错了。我并不是铁石心肠，但我才不管你女朋友不女朋友的。每个人来这里都是为了工作。他们
拿了我的薪水来做事，我就有理由期待他们把他们的个人生活留在家里。我不会对他们抱怨说我还没
有女朋友，而且是从来没有过女朋友，甚至连如何找女朋友都不懂。我确信他们对此不会感兴趣。缺
少这类兴趣不会使他们变成坏人，反而让他们成为优秀的员工。这就是我想关注的事情--工作。这是
我从商后的第一个企业，我决心一定要成功。我的目标是把我们变成一支军队，而一支军队如果失去
目标就不能正常运转。这个目标很简单--胜利，不论是在商业中还是战争中都是如此。我的工作就是
让士兵们把注意力放在这个目标上，但这并不意味着我铁石心肠或者冷漠无情。尽管我希望把个人的
问题留在办公室外，我的一些员工和我还是像家人一样。在这段时间里，我学到很重要的一点：在追
求你的目标时，你必须在人性化和无情之间保持正确的平衡。
不过，对我的两个员工--我哥哥塔吉和姐姐卡玛尔来说，他们还要经过一小段时间的适应过程。
我曾经是他们的小弟弟，现在却是他们的老板，对他们来说看着我发号施令一定会觉得怪怪的。但一
旦他们意识到我知道自己在做什么，看到我对公司的全力以赴时，他们就不再向我提出质疑了。
事实上，我以办公室为家。我很早就到了办公室，匆匆吃几口快餐式午餐，经常工作到深夜。多
半时间我会睡在我那张仿皮沙发上。我的生活并不能说臻至完美，而且我根本没有什么社交生活。
（不过，既然我从来没有过什么社交生活，这也没有什么大不了的。）我的全部心思就是要成功。为
了实现这一目标，我牺牲了一切--健康、家庭、平衡以及最重要的--我的青春。在其他事情上，我会更
理智些，但在这件事情上，我就是这样不顾一切。
偶尔，我会回家吃饭，这时我会经常听到这样的唠叨：你的脸色很不好。你要经常休息一下。一
心只忙工作是不健康的生活方式。但是，我的全家都知道这种牺牲是必要的，我们家所获得的一切--
不论多么微不足道--都是努力工作的结果，因此他们并不打算阻止我追求自己的梦想。
我还记得我和普罗威登银行（ProvidianBank）做成一笔生意那天回家吃晚饭时的情景。那笔价值
20 万美元的生意是当时公司短暂的历史上最大的单笔生意。我们有一个月时间来履行我们的合同义
务，一旦履约完毕，光这笔生意我们就有 10 万美元的利润。父亲说："我和你母亲要工作三年才能赚
这么多钱。"
"而且这还仅仅是一个客户。"塔吉说。
这对他们来说就像假的一样，这在很多方面超越了他们的理解能力。但我真的热爱互联网广告这
个"勇敢新世界"，在这个行业中我感到如鱼得水。
这时，现实暴露出了其丑陋的一面。那个以 3 万美元把他的软件卖给了我并且每个月从我这里拿
走 1 万美元的技术维护费的家伙从伦敦打电话过来，告诉我说他对我们之间的协议不满意。
以下是我对我们对话的回忆：
"我认为我有权拥有公司的三分之一。"他说。
"公司之所以成功是因为我让它成功。"我说："是的，我用的是你的软件，但是我已经买下了
它。"
"但我不是这么理解的。"他说。
"那么请你给我解释一下。"我说："我们见面的时候，你那时都快破产了，因此我不知道你还抱
怨什么。这个公司比你想象的要成功得多，这没错，但这并不意味着你有权拿走除了我们协议支付的
3 万美元之外的哪怕一分钱。我们有协议的，你我都在上面签字了。"
"我才不管他妈的什么协议呢。"他回答说："你亏欠了我。"
"我什么也不欠你。如果你想过来替我工作，全职工作，我会给你开薪水，我们可以谈谈将来的
事。但，是我创建了这个公司。"
"我才不要什么该死的薪水。我要公司的三分之一。"
"这不可能。"我说。
"如果你要这么贪婪，那我就让你关张。"
"你在威胁我？"
"你等着瞧。"
第二天，就像他威胁的那样，他让我关了张。我们的服务器由离圣何塞不远的圣塔克拉拉市一家
名叫"边疆全球中心"（FrontierGlobalCenter）的公司托管，而我们在那家公司的账户还是他的名字。
因此，他所要做的就是打个电话，把服务器关了。这真是一场灾难。他关掉了我的服务器，而我却无
力应对。我给边疆全球中心的人打了电话。他们很有礼貌，而且也满怀歉意，但他们也无能为力，因
为是那个人控制着账户。更糟糕的是，他还欠着他们的钱，边疆全球中心追着他要账，已经要了好几
个月了。
我甚至给联邦调查局圣何塞市分局打了电话，但他们也帮不了我。他们说，这种类型的案子不归
他们管。我父亲给另外一个联邦调查局官员打了电话，答复是一样的。联邦调查局只管大案子，而且
光大案子就已经让他们忙不过来了，因此让他们来关注我的案子的可能性几乎为零。"那么，也就是
说，我的儿子交着税，却因为他只是一个孩子而得不到政府的帮助了？"我父亲问。
"你要这么认为，我也没办法。"那位官员回答说："我只是向你说明客观现实。"
我考虑过向警察报案，但计算机犯罪不归他们管辖，而且我们也找不到那个家伙。他已经从他的
公寓中搬走了，没有留下新地址。我唯一知道的就是他可能就住在圣何塞市。
这时，我意识到我一直担心的艰难时期来临了。我再次给托管我们服务器的边疆全球中心公司打
电话，问那家伙欠他们多少钱。其结果是 10 万多美元，他们曾经考虑过关掉这个服务器，但如果他
们这么做的话，又怕收不到那个人的钱。黑手党有一个类似的规矩：不要杀害欠你钱的人以及你永远
搜刮不到他的钱的人。
"我能付清这笔欠款。"我说："但我要拿回我的账户。"
"没问题。"他说。
接着，我告诉哥哥赶紧去找一个有技术足够强的人来替我们管理软件。"我现在就要用他！"我喊
道："今天就要！"
我们离线了整整一个星期。你能设想整整一个星期没有电子邮件或者一个星期没有网络的日子吗
要知道，那就是我的业务生命线啊。那个星期几乎把我推向了万劫不复的深渊。我的广告没有出现在
网站上，广告主没有获得任何流量。他们甚至无法登录我们的服务器来看看他们的账户情况！这整个
的是一场巨大的灾难。互联网上的时间是用狗年来计算的。整整一个星期，ClickAgents 停止了存在。
整个星期我拒绝接听电话。我不知道如何解释。我该告诉客户什么呢？难道说"我们下周就会回
来"吗？
这对他们来说没有任何意义，特别是如果我不能够立即上线的话。我的目标就是尽快恢复到上线
状态，这也是我唯一的目标。
到第七天，我们终于回来了，从这时起我才开始修补客户关系的工作。过去的一周对我来说简直
是难堪回首。在那一周里我不见任何人，即使冒着将他们气走的风险。因为我知道，当时我无论说什
么做什么都不会让他们高兴。我可以跟他们说："我的程序员在勒索我。"这是事实，但肯定会让人们
对你丧失信心。你怎么这么蠢，一个贪婪的程序员就会让你阵脚大乱？这段经历教给我另外一个重要
的教训：永远不要让你自己处于易被伤害的位置上。
但这不是我从中汲取的唯一教训。我还学到：只有在恢复了对局势的控制时，你才可以开始损管
行动。服务器恢复运作之后，我给所有的客户打电话道歉："对不起。我们遇到了严重的技术事故。我
知道这难以让人接受，但我向你保证今后不会再出现这种情况了。告诉我，我该如何弥补你。"
我延长他们的付款期，我给他们提供免费广告，甚至在一段时间内，我还给广告发布者一个比
合同规定还要高一点的分成比例。你猜怎么着？这些措施奏效了。
我连一个客户都没有丢。接下来那个月我们做了 20 万美元的业务，并且在我们的努力下业务量
开始逐渐恢复到最高纪录水平。与此同时，我采取措施，确保类似的事件不会再次发生。我和边疆全
球中心谈了谈，他们向我推荐一个技术天才，我让他想办法保证我们系统的安全。通常，程序员都会
在软件中留一个"后门"，以便他溜进来破坏软件。这个天才小孩找到了三个这样的漏洞，并且很快堵
上了它们。我恢复对软件的控制，但我决心要获得全面的控制。于是，我雇用了一个首席技术官
（CTO）和几个工程师，把他们列入 ClickAgents 的薪水发放清单上，并且给予他们慷慨的薪水。我
正在力图消除掉我在折扣店多年购物所学到的一些经验。每个人都喜欢便宜货，但在关键事情上你不
能贪图便宜。
这段经历教给我三个有益的教训。第一个教训就是要为未知的风险做好准备。生活中充满意外，
并不是所有的意外都是好的，因此做好准备是明智的做法。要掂量你的选择、和你打交道的人，以及
你的决定--哪怕是最小的决定--所带来的后果。
第二个教训同样重要：要勇于承担错误。我和一个流氓做生意，而他几乎毁了我。但正是我自己
选择和他做生意的，所以，错误在我。ClickAgents 是我的公司，我应该对它负责。当我手忙脚乱地进
行损失控制时，我没有认为自己无可指责，而是主动承担起自己的错误，从而挽回了客户。
最后一个教训我在前面提到过：要节俭，但不要吝啬。有些钱是不能省的，有些近路是不能抄的
特别是在员工雇用问题上，尤其应注意这一点。
流氓被打败了，他消失了。我立刻着手几项变革。首先，我雇用了一家律师事务所为公司同我的
CTO 和两个工程师起草雇用合同。我不想重复我在原先那个程序员身上犯下的错误，不想像以前那
样自欺欺人地以为自己懂得合同。另外，我还和这些律师讨论了给我的员工以股票期权的事情。这不
是简单的慷慨与否的问题，而是商业感觉是否敏锐的问题。我宁可要一个大公司的部分股权，也不愿
意要一个小公司 100%的股权。ClickAgents 一直在增长，并且它还会继续增长--它不是你家街角的小
酒店，年复一年销售额都没有什么大的变化。我要确保所有人的利益都是一致的。说到底，我愿意拿
出公司的一部分股权。我的目标是让所有人在其中都有股份，从而创立一个人人都关心公司成长的氛
围。
从那时候起，每当我雇用一个人，股票期权都会是报酬的一部分，这就使得这份工作变得更有
吸引力。对于已经聘用的员工，最优秀的员工可以不接受股票期权。
这里的经验很简单：对人要慷慨，慷慨能够帮助你。我回到了工作中，努力工作以弥补失去的时
间。一年之内，我已经有了 20 名员工，包括销售人员、程序员和市场人员，每个月的收入超过 100 万
美元。这是一家真正的公司，我已经成为一名真正的 CEO。我一年的薪水只有微薄的 6 万美元，但我
从来不给自己加薪。我不需要，因为这 6 万美元我都花不掉。而且不给自己加薪，可以给公司的保险
柜里多塞点钱--要知道，这些保险柜中的大部分都是属于我自己的。
很多时候，我自己都不敢相信所有的这些好事是真的。我不停地把公司带到新的层次、更新的层
次。但每当我看着镜中的自己--头戴缠头巾、正瞪着我的那个十七岁少年，我的心中就会充满了困惑。
直到那时，我几乎都是完全依靠电话来开展业务，和不知道我还是个孩子的人做生意。但公司正在以
惊人的速度发展，我知道，很快，终有那么一天我必须走出来。我开始严肃地考虑摘掉缠头巾的问题
不过，这是一个非常困难的决定。在锡克教义中，男人必须带缠头巾，并且一生都不得理发。对
我来说，缠头巾并不是一个问题--有没有它，我还是一个锡克人。但这么多年来，我一直因为戴它而
受到嘲弄，这让我尤其痛苦。我想和父亲谈谈去掉缠头巾并理发的可能性，但我知道他决不会同意的
我的内心矛盾极了。
曾有一度，我尽力不去想它。我把它抛到脑后，专心致志地发展业务。ClickAgents 正在成为广告
界的一股重要力量。人们有许多很好的理由关注我们：我们的服务可靠，效果卓著。我们正在从众多
竞争者中脱颖而出。
每当我走进办公室，我都会想：我来了，我属于这里。我热爱工作。我渴望成功。我走到桌前坐
下，其感觉就好像打了一针兴奋剂。我如何才能让今天变得比昨天更好？我会问自己。怎么才能把竞
争对手抛到脑后，让他们望尘莫及？
真的，在这一时刻，谁还会对生活有什么更多的奢求呢？
第 25 章十八岁：赚到第一桶金 4000 万美元（1）
1999 年来了，硅谷依旧陶醉在com 浪潮带来的狂热中。华尔街像以往一样强劲，而纳斯达克

则已经顶破了天花板。风险资本家依旧大把大把地在那些初创企业身上烧钱，尽管这些企业的全部价
值不过是它们与互联网有着或近或远的关联。刚出校门的孩子只要有点模模糊糊的想法就会立即成为
百万富翁。那些商业模式尚未得到验证的公司依旧在搞 IPO（新股首发），他们疯狂上涨的股价除了
相对新颖的com 概念之外没有任何其他理由。每个人都想尽快做大，而周围触手可及的大量风险资
金也让他们有可能这么做。这些新公司中的许多家确实富了，但绝大多数则垮掉了。大多数公司你甚
至都没有听说过，只有其中的一些留下一点回响，例如：
pets.com、flooz.com、kozmo.com、etoys.com、webvan.com、boo.com……倒闭掉的.com 公司名单简直无
穷无尽。
但是有一点让 ClickAgents 与这些失败者区分开来，那就是：我们确实赚到了钱。我们的业务无

懈可击，我们不必做什么改进。
2000 年 1 月，我正式创办公司不到一年，一天我接到一个来自纽约一位风险银行家的电话。"我
听说 ClickAgents 经营得很不错，"他说："你想过要卖掉你的公司吗？"
他从纽约飞过来见我，我确实有点紧张。我当时十七岁，我的一把大胡子让我看起来更老成一些
但我还是戴着缠头巾，我非常担心我会给他留下何种印象。但他的情绪看起来并没有因此受到影响--
如果有的话，他也没有表现出来。"我打算搞一个可能想购买 ClickAgents 的公司清单，然后我们一起
来看看这个单子，把 ClickAgents 作价 1 亿美元卖给他们。"
我不想自大，但这确实是一个合乎情理的价格。既然其他许多根本没有什么赚钱的业务、只配扫
进com 历史垃圾堆的公司都卖出了比这高得多的价格，所以，这个价格没有什么不合理的。对我公
司的估价是根据其业绩、结果和收益做出的，不像其他一些公司，还在谈论什么盈利的可能性。我的
基础是坚实的，我经营的是一个真正盈利的业务。
几个星期之后，那位投资银行家安排我飞往纽约去见 DoubleClick--就是那家最初激发了我投身
这一行业的公司--的管理层。可以想见，我有点紧张。但是在我去参加会议的路上我不断告诉自己什
么都不要怕。这一点在任何商业场合都很关键。如果你表现出畏惧，对方就会察觉到你的弱势，这将
是致命的。你一定要确保自己是从一个强势的位置来谈判的。是他们找我的，我不断地告诉自己：是
他们需要我。
待到我到达时，我被他们的办公室惊呆了。他们有油光发亮的高级家具，能够看到胡德逊河的壮
阔景色，在屋顶上还有一个篮球场。这里的环境难以置信地奢华，与我们在圣何塞的办公室形成鲜明
对比，这让我更加紧张。不过，会议进行得很不错。与会的人中似乎没有一个对我的年龄或外表感到
不安，当轮到我发言时，他们听得非常认真。我描绘了我的基于效果的商业模型，谈到了公司的高速
增长以及我们的盈利能力，当我离开他们那个炫酷的办公室时，我确信我肯定激发了他们的兴趣。
但是，等我回到圣何塞，情况变得清楚了，DoubleClick 不打算购买 ClickAgents，但他们安排我

们与另一个互联网广告巨头 ValueClick 公司的人见面。我飞到洛杉矶，打了一个出租车去 ValueClick
位于西湖村的办公室--因为我年纪太小还不能租车--在那里，我见到了它的 CEO 吉姆·扎雷和两三个
其他高级经理，其中有萨姆·派思雷。这次谈话有点尴尬，主要是因为我必须保护公司的创意，我也
很小心，尽量不过多谈论我的商业模型。不过，我知道他们想听的是什么，我讨论起我的底线来一点
也不羞涩--ClickAgents 公司是一个非常盈利的公司，而且它将以稳健的步伐不断增长。
但除此之外，我不必说太多其他的东西。在我们互相防备的谈话中，我直觉的印象是他们已经拿
定了主意。他们想要得到我们--因为我们正在切走市场份额，他们最终会买下我们。也许不是当天，
也不是第二天，甚至也不会是接下来的一两个月，但我相信就在不远的将来。
这一经历教给我的经验是：不要告诉人们他们问你的东西，而要告诉他们在他们听了之后就会
爱上你的东西。在我走出办公室时，我听到一些关于缠头巾的低声评论，我发现这件事有点让我心烦
了。这些人不是自大就是愚蠢。缠头巾不过是一个宗教符号，与金十字架、穆斯林的圆顶小白帽没什
么区别。我认为这少数雇员的行为既孩子气又缺乏对人的尊重。
在回家的航班上，我不停地想着这件事，直到我着陆后很长一段时间，我还在想着这件事。直到
这时，我还只是一个虚无缥缈的声音，躲在我的办公室里，通过电话或者电子邮件与生意伙伴沟通。
但现在我的公司壮大了，现在是我要面对这个世界的时候了。我需要让我对自己的外表感到舒心。
两个星期后，我得到消息，DoubleClick 决定投资 ValueClick 而不是 ClickAgents。这个消息并不

太让人意外。到了三月份，纳斯达克指数已经超过了 5000 点，接近了顶点，ValueClick 进行了新股
首发（IPO）。它的股价卖到了 18 元，成为在com 泡沫破灭前最后几家上市的公司之一。它的股价
很快飙升到 24 美元，但几乎一摸到高点就开始暴跌，直到一路下跌到 7 美元。这时，我知道
ValueClick 公司再来找我的时候不远了。ValueClick 需要找到一项投资来提升股价，而我们就是他们
需要的那张入场券。ClickAgents 依旧在强劲增长，依旧在赚大钱。
在我等待事情发生的过程中，我记起了我与 ValueClick 第一次会谈时的情景。于是，我去找我姐

姐卡玛尔。她正在她的办公室里忙着工作。
"我需要你帮我一个忙。"我说。
"什么忙？"
"和我一起去把我的头发理一理。"
"什么？你发疯了吗？爸爸会杀了你的！"
"我才不在乎呢。"我说。
我们钻进我的凌志轿车，开车前往"超级剪艺"。当我们走进去的时候，所有的人都转过头来盯着
我看。一个戴缠头巾的家伙要理发。这可真是怪了。突然，我害怕到了极点。也许父亲永远都不会原谅
我。
我能够听到自己的心脏在狂跳。
"你还好吧？"姐姐问。
"不好。"我说："但我意已决。"
轮到我了，我坐在椅子上，解开我的缠头巾，让留了十七年的头发垂在我的肩膀上。"剪了
它。"我说。
"全部剪了？"
"哦，不。就是，嗯，跟你说--我想来一次常规的理发，就像其他人一样的理发。"
过了不到一个小时，头发就剪好了。我看着镜子，几乎都认不出自己来了。但我喜欢我看到的新
形象。
卡玛尔和我回到凌志轿车内，开始驾车回办公室。"你看起来不一样了。"卡玛尔说。
我把目光从路面上移过来，看见她正盯着我看。"这个不一样是好还是坏？"
"都不是。就是不一样了而已。我得过一段才能够适应得了你的新形象。"
"我喜欢它。"我说："也许以后当我走进一间屋子的时候人们不会再盯着我看了。"
"也许。"她说："但是你最好想想怎么面对爸爸和妈妈。"
"我不知道他们有什么可生气的。"我说："我还是我。我爱我的家庭，我爱我的文化，我也爱我的
宗教。唯一发生变化的是我的外表，而我并不需要通过我的外表来定义我是一个什么样的人。"
"好吧。如果我是你，我最好还是先做做准备。"她说。
当我走进办公室时，员工们都奇怪地看着我，但他们什么都没有说，他们很快就适应了我的这
一变化。他们有什么可选择的？谁让我是他们的老板呢。
但走在大街上，感觉就大不一样。因为没有了缠头巾，人们不再注意我。我喜欢这种感觉。我可
以走进星巴克，停下来买本杂志，到加油站加油，我和其他人一样啦。这种感觉真是棒极了。
然而，在内心深处，我还是那个孩子。我这辈子都会是一个骄傲的锡克人。去掉了缠头巾，我依
然是一个百分之百的锡克人，我也不是要放弃我的宗教信仰。事实上，我也不相信我剪掉了头发就会
触怒神。无论有没有缠头巾，我都是一个有忠诚信仰的人。我知道，没有信仰，一切都不可能，有了
信仰，没有什么事情是不可能的。
不过，说到底，把信仰问题放到一边，我还是要面对我的父母。当我走进家里的大门，我的心再
次开始狂跳。母亲最早看见我，她张开嘴，惊呆了。她惊恐得都说不出话来。她转身走出房间，倚在
墙上。"等你父亲回家再说吧。"她虚弱地说。
我等待着，心里越来越紧张。几个月之前，当除去缠头巾的想法开始出现在我脑海时，我曾经想
过要先求得父亲的支持，但我知道这是不可能的。如果到那时我再对他的意见不管不顾，公然违背他
已经说明的意愿，情况会更糟糕。不过，现在也够糟糕的，我鼓足勇气准备迎接他回家之后即将出现
的那一轮暴风骤雨。
他一走进大门，就像我预料的那样，开始发怒了。"我都不敢相信你竟然会这么做！"他冲我大叫
道："你侮辱了你的家门，而且更糟糕的是你侮辱了你的宗教。"
"这和尊重谁或者和宗教都没什么关系。"我说。
"我来到这个国家寻求新的生活，但我从来没有失去我的信仰。"他继续大叫，怒骂淹没了
我："你是个懦夫！你让我太失望了！我会记住这一天的！这是我一生中最失望的一天！"
我所能做的就是强忍住泪水，查哈尔家的男人不会这么多愁善感。但是，让父亲失望的感觉让我
心痛。每个孩子都知道，让父母失望的感觉有多么痛苦。尽管如此，即使让自己陷于如此艰难和痛苦
的境地，我依然相信我的决定是正确的。人生就是选择，你不可能让所有的人都高兴，因此有时候你
要学会为自己而活着。这一点也适用于商业决策。在你做出决策前，能够听取你周围的人的意见是件
好事，但最后的决定必须是你自己的。如果你不相信自己可以做决定，你永远不会成功。如果你时不
时地做出错误的决定，不用为此焦虑--因为你再不会犯同样的错误了。
在以后的几个星期乃至几个月中，我会抬头看见父母瞪着我，仿佛我是个陌生人。在某些方面，
我对他们来说确实是个陌生人。父亲来到美国来追寻他的梦想，却发现自己的儿子也有属于他自己的
梦想。
有一段时期，我躲着我的父母，他们也躲着我。我花了更多的时间陪伴健康状况日益恶化的祖母
当时她已经出现了老年痴呆症的早期症状，她已经有很多天连四五岁的小孩都会做的连点题都做不
来了。有时候，她认不出我是谁。我会坐在她身边，把她的手放在我的手里，耐心地回答她的问题。
"你是做什么工作的？"她又在重复这个问题。
"我有一个能赚很多很多钱的公司，我想很快我就能把它卖个几百万美元。"我说。"我们很快就会
发财了。咱们家里的好日子还在后头呢。您觉得怎么样？您的孙子是个成功人士啦。"
"成功？成功就是结婚了，而且还有三个孩子。这就是成功。"
我知道她就是这么认为的，但如果她脑子清楚的话，她会为我感到高兴的。如果是这样的话那该
多好啊。多半时候，她会把我当作我哥哥。哥哥也没有结婚。而她会一直念叨结婚这档子事。每周她都
要问我两三次为什么还不结婚，并且还奇怪我到底在等什么。"你已经不年轻了。"她会说。
"我才十七岁。"我笑着反驳说。
"十七岁已经不年轻了。"她回答说。
夏末的一天，就在我刚满十八岁、ValueClick 上市后 7 个月时，我接到了我一直在等待的电

话。"我们希望能和你们做更深入的讨论。"吉姆·扎雷说。
我召开了一次会议，和我员工中的关键人物讨论此事。他们中的很多人在公司有很多投资。我告
诉他们，我刚收到了一个合并要约，而且听起来他们是认真的，因此我想确保一切都顺利运行。"如
果我们要想顺利合并，我们就必须确保我们手头的工作有条不紊地继续进行。我们的回款及时吗？我
们是否能够超额完成销售预期？我们是否能从我们的网站发布者那里拿到最好的分成比例？我要求
你们这些人要保证所有的一切都顺利运行，因为接下来的几个星期，我将把精力集中到这笔交易上，
因此我不会来监督你们的工作。就当什么事情都没有发生，记住了吗？我要你们这些人继续做好自己
的工作，而且是做得更好。"
2000 年 11 月 1 日，ValueClick 同意购买 ClickAgents，收购价格是 4000 万美元，全部以股票形

式支付。我们将收到按照 75 美元每股的价格计算的 530 万股 ValueClick 公司的股票。作为交易的条
款之一，我们所有的人都将为 ValueClick 工作，我将签署一份为期三年的非竞争协议。这份协议意味
着在未来三年里我不能从事哪怕与互联网广告业有一丁点关系的行业，直到我年满二十一岁。但这一
点并没有让我感到烦恼--我就要成为一名十八岁的大富翁了！
对于一个马虎的旁观者来说，我的成功似乎来得太容易也太快了些。但我不这么认为。收购
ClickAgents 和没头没脑的互联网狂躁症毫无关系。这次收购是基于严密的商业算计的。我具有盈利能
力。我一直在赚钱。我还在不断增长。因此，这不是走运也不是时势造英雄，而是因为我有真正的资
产--买家需要的资产。而所有这一切都不是偶然的。我完成了我认为达到成功必须做的一切工作。我一
直在努力创建一个着眼于长远的伟大公司。并且我一直努力确保公司的发展建立在稳固的基础之上。
假如你有一个创建公司的好想法，这只是开始，仅仅是你的起点。真正决定成败的是你的执行力。不
要去想你能赚到几百万，而要去前瞻性地思考如何创建一个能够价值数百万的公司。这听起来似乎在
咬文嚼字，放空炮。但不是，这其间的差别巨大。成功更多地依靠实力。如果你的公司有实实在在的、
可以测量的资产，而且你着眼于长远而不是赚快钱，你就一定能够从中获取不菲的回报。
不要追逐金钱，而要追求实力。如果你有实力，金钱自然会随之而来。在交易达成的第二天，我
和家人一起庆祝了一下。我们来到当地的锡克神庙，感谢神给予我们这么大的赐福。一位锡克神父领
着我们祈祷，他特别说到我父亲到美国来寻找新生活的希望已经梦想成真。"也许不是按照他设想的
方式，但无论如何，这一梦想终于实现了。"他说。
然后，我们回到家中，一起吃了一顿大餐，为我们的好运气高兴不已。但直到第二天早上，我醒
来的时候，我才真正意识到：我已经是一个千万富翁了！
当然，我还只是一个纸面上的千万富翁。这和有一大笔钱存在银行里等着我不同。事实上，我必
须努力工作来保卫这笔财富。那天早上以及以后的每一个早上，我都得带着一个目标去公司报到上班
我的这个唯一的目标就是--让我的股票增值--这不仅是为了我自己，而且为了公司的每一个股东。
到了 11 月份，也就是出售公司的交易完成一个月之后，我们搬进了位于佛雷蒙特市的新办公室。
早在两个月前，在我们一年期的租约即将续签的当口，业主通知我们说有几十家com 公司在寻找
办公地点，他希望把我们的租金翻三倍。我想这太过分了，而且我不觉得我们有必要呆在圣何塞的市
中心，因此哥哥和我决定搬到别处去，并在佛雷蒙特找到了新地方。那里价格适中，并且还有一个好
处--佛雷蒙特市有很多地方的居民主要是印度人，因此，我们到了那里会找到很多吃饭的好地方。
不过，每隔八九天，我都必须飞往南边的洛杉矶去 ValueClick 办公室参加各种会议。也许你还记

得，当我第一次飞到洛杉矶的时候，我不得不打一辆出租车，因为我年龄太小，还不能自己租车。到
了这个时候，由于我不想让父母为我的年龄问题太过操心，我做了一件我不得不做的事情：我到
Craigslistcom 上面搞了一张假的身份证。这样做既省钱又简单，也没有谁会因此受到损害--无论租
车公司、洛杉矶的司机还是我。我知道，我犯法了，有点儿踩线了，我也不是以此为荣，但我认为限
制这种行为的法律其实早就过时了。
和 ValueClick 的合作不像我想象的那样顺利。很快，我发现自己都快被公司的氛围给憋死了。我
们无穷无尽地开会，但似乎什么事情也搞不定，有一半的时候，我甚至不知道我们开会是为了什么。
而且显然，公司的执行官们自己也搞不清楚。每一天公司都在贬值。等到出售公司的交易真正完成时
ValueClick 的股价已经掉到了 4 美元，因此我的股票价值一下子贬值到了差不多 2000 万美元。这真
是不可思议。按照协议，我以 75 美元一股的价格获得了 ValueClick 公司 530 万股的份额，把股票
推高到尽可能高的价格是我的最大利益所在--这也是我为 ValueClick 工作的动力。但我感到在公司里
没谁愿意听听我的意见，而且这帮人似乎一点工作的动力也没有。
我可以给你举一个例子：公司有 2 亿美元放在银行里，这笔钱本来可以投资到人力资源、产品和
技术开发上，但所有的人都不愿承担风险，因此，这笔钱就这么放在那里，没谁去动。在我看来，如
果你手头有 2 亿美元现金在手里，你就应该拿着这些钱干点什么事情，而不是把它放在那里吃利息。
当然，这么一大笔钱，光利息就可以支付公司相当一部份的营运费用，但这不是能够让公司发展的
办法。相反，公司的发展停滞了。把钱搂在怀里不是什么好战略，相反，这是缺乏战略的表现。
当然，我并不是唯一受到股价下跌影响的人。每一个股东都遭受了损失，但对我来说，其中的一
些股东的损失更让我坐卧不安。我拿到的 530 万股股票中的 250 万股属于曾经和我一起在 ClickAgents
打拼过的一些同事--包括我哥哥和我姐姐。ClickAgents 是按照知识精英当家的理念建立起来的，所有
曾经帮助它成功的员工都根据其贡献而分得了股票。不过，说一千道一万，是我做出决定卖掉这个公
司的，因此我感到我对此负有巨大的责任。但即便如此，尽管我不断争取，ValueClick 并没有给我机
会来帮助阻止股价的下滑。似乎那帮人根本不愿意听取我的意见，或者说，觉得我的意见根本不值一
提。我陷入了难以置信的挫折感中，因为我和他们在一个非常重要的问题上处在对立的两极上--他们
的信条是：不到漏雨不修屋；而我的信条是：不等漏雨快修屋。我可以告诉你，依据我的经验，从长
远来看，我的策略比他们的要好得多。
说句老实话，我的印象是 ValueClick 公司的大部分人都把精力放在讨好公司的两个头头--吉姆

和萨姆--上了。公司里拍马屁之风盛行，这是我没法做得来的事情。经营公司不是为了让大家相互之
间感觉良好，而是为了发展业务。任何与业务没有直接关联的事情都是在破坏生产力。在办公场合，
就不应该容忍这类事情。作为老板，享受拍马屁的快感并不在我的需求清单上。我对我的员工的全部
要求是做好本职工作，并且越做越好。我这个只关心三件事情，那就是：结果，结果，结果。但似乎
在 ValueClick，一些人最关心的不过是老板们的印象分。
股票价格每下降一点，对我造成的伤害比对吉姆和萨姆造成的伤害要大得多。我在公司的股份比
他们两人加起来还要多。很快，我明显地感觉到吉姆和萨姆因为我在公司的股份而痛恨我，我都不知
道他们为什么会这么想。如果我得到了 530 万股，那是因为 ClickAgents 值那么多钱。但他们不这么看。
我的年龄还不到他们的一半，却比他们有钱得多。在这一点上，他们的脑筋转不过弯来。他们显然是
在嫉妒我。哦，你看，在这里，我又明白了一个道理（我是一个坚信人们能够从别人的错误中学到很
多教益的人）--应该学会适应别人的嫉妒心理。当你在成功的阶梯上越爬越高时，人们会开始质问：
为什么成功的是他而不是我？不要为此感到紧张和不安。只要成功，你就没法摆脱遭受人嫉妒的命运
当然，这个道理也可以从另外一个角度来讲--永远不要嫉妒别人。嫉妒是这个星球上最无益的一种情
感。
我的薪水涨了，从 6 万美元涨到了 15 万美元，但这对我来说没有什么差别。但你在公司有一大

笔股票时，工资单就根本算不了什么。你真正关心的只会是公司的发展。如果我认为自己是在与一个
强大而富于活力的团队一起为了我们共同的未来打拼的话，即使降薪我也会很高兴地接受。
在最初的几个月里，ValueClick 又进行了几次其他的兼并，包括购买 Zmedia--一家在电子邮件

营销方面领先的公司。Zmedia 的办公室也在圣何塞地区，所以，他们后来搬进我们在佛雷蒙特的办
公地点。搬过来的人中有一个名字叫特洛伊·巴洛卡的家伙。这个家伙咋咋呼呼的，性格多姿多彩，是
一个非常聪明的生意人。我们俩一拍即合，开始一起约着出去玩。我们经常出去喝一杯，一起抱怨公
司总部的那帮家伙。（我们只在办公室外这么做，从来不在办公室这样干。在办公室里，我们是百分
之一百地认真严肃。）我说，那帮家伙似乎陷在"我们"与"他们"的对立思维里拔不出来了。他们是
ValueClick，我们是 ClickAgents，除此之外我们和他们之间再没有任何共同之处。在他们眼里，我们
最多也不过是后娘养的孩子，只是作为"一揽子协议"不得不接过来的烫手山芋，并且永远和他们也
成不了一家人。我依然不断地提出自己的建议和想法，但对于我说的一切，他们都充耳不闻。有几次
我发现我们都在做同一个客户的业务。我刚跟一个大的广告商谈好条件，两天之后总部的某人就会下
手把我的客户抢走。
"真是乱来。"我告诉特洛伊说："我原以为大家应该同舟共济的。"
特洛伊同意我的观点，但他尽力通过让我更加注重个人生活来转移我的不快。我们经常一起出去
吃饭，一起去当地一些俱乐部玩。我开始对女孩们上心，但还是不够胆去靠近她们。
"我都不知道你怕什么。"特洛伊不断地劝我说："我已经找了一个很不错的女人在家里。我爱她。
从现在起的每一天我都会问你这个问题。因为这种事情也不过如此。"
我为特洛伊感到高兴，但他比我年长 10 岁。我想，我还有足够的时间来赶上他。奇怪的是，尽管
我们的友谊深厚，我却从来没有告诉他我才十八岁。我猜我可能依然认为这会影响我的可信度。与此
同时，我努力摸索如何增强女士们对我的信任。"只要我看到自己喜欢的女孩子，我一定要采取行
动。"我说。当然，但这只不过是说说而已。我甚至不知道应该采取什么"行动"。
不过，特洛伊为我展示了商业之外的生活。我尝试了各种以前我从来没有尝试过的食物，我甚至
时不时地喝点酒。不止一次，在"灰鹅"伏特加的酒精作用下，我甚至冒险进入了舞池。我还开始更加
注意自己的衣着，尽管我依然是便宜货商店的牺牲品--我最喜欢的服装店是"罗斯打折服装店"。
与此同时，从周一到周五，我每天都去办公室，努力做好自己的工作。现在我为一家数十亿美元
的纳斯达克上市公司工作，而且担任着高管职务--恐怕我是担任同样职位的人中最年轻的一个。我想
我应该有理由感到骄傲和高兴。但事实上，我痛苦得要命。
让事情更糟糕的是，我原先那个程序员--那个伦敦来的家伙，那个让我关张整整一个礼拜的家
伙，决定起诉我。他从报纸上读到关于我与 ValueClick 交易的有关报道--那是大新闻，很难被错过--
开始从背后向我开火。我被迫接受无穷无尽的作证程序，一台摄像机随时录下我的证词，并且还得接
受无穷无尽的无法作答的质询。你说"是"也错，说"不是"也同样是错。这就是标准的开庭程序。律师们
会告诉你，作证程序就是设计来陷害你的。常见的手法是使用"论证式"（argumentative）提问。其中
经典的提问方式是在提一两个比较容易回答的问题（比如"你的名字是叫古尔巴克斯·查哈尔吗？""你
是住在圣何塞市吗？"）之后，问你："你现在还打你的妻子吗？"这种问题你无论如何回答都会输。
无论你怎么回答，你都有罪。而任何刺激我发怒的问题都有助于增加他们的赢面。他们有所谓的肢体
语言专家在旁边等着，准备仔细观看录像带，只要我表现出任何不舒服的地方，他们就可能报告说，
我在撒谎。我所能做的一切就是竭尽全力避免自己崩溃掉，因此每隔一小时左右，我就会请假去男盥
洗室，在那里用冷水泼脸，并告诉自己冷静下来。"你不要生气！你不能输！你要诚实而镇静地回答
他们的问题，你会熬过去的。"
这是一场心理战，而我熬过来了，因为我知道我根本没做错任何事情。我们签过合同的。我承认
这是一个十六岁少年起草的合同，但它依然是一个合同，我们俩都不是闭着眼睛签下这个合同的。
不过，最终我的律师劝我还是和解了算了。"这不是对与错的问题。"他说："法律诉讼很少能够决
出对错来。这是贪婪在作怪。他看到了一大笔钱--4000 万美元哪--他想从中分得一杯羹。"
"我把他应得的那份都给了他，甚至还更多！"我说："况且这笔钱现在也没有那么多了。"
"古尔巴克斯，你没有听清楚我的意思。我说的不是那个意思。如果你把官司打下去，你花的钱要
多得多。我劝你还是和解了算了。"
最终，我意识到他是对的。我写下了一张大支票，让那小子从我跟前滚蛋。
这段经历让我明白：要选择好你的战场。
我吸取了另外一个教训：我们生活在这个星球上官司最多的社会里，因此我有四个字留给你作
为建议："小心背后。"几个星期之后，也许是觉得经过这么痛苦的折腾之后，自己已经被提前送入了
成年期，我决定是时候离开家，独立生活了。我希望以此向父母表明我已经能独立了。只要我住在家
里，我父亲的话就是法律，而我不想这样--我决定要自己控制自己的生活和未来。
我还记得我将这一决定告诉父母的那个晚上。我刚下班回来，希望尽快办完这件事。我一走进家
里就听见父母在吵架。听起来他们在为琐事争吵，而我急于把事情办完，所以，我直接过去打断了他
们。"爸爸，妈妈，我已经决定搬出去了。"我说。他们不理我，继续争吵，他们的声音越来越大，越来
越刺耳。于是，我又重复了一遍："你们听见我在说什么吗？我要搬出去住了！我要从家里搬出去
了！"
他们俩同时转身看着我，依然是怒容满面，他们异口同声地说了同一句话："好吧！"
想起来真是有点好玩。
不久，等他们解决了他们之间的分歧之后，当我们像成年人一样谈起我即将离开这件事情时，
他们难过了很长一段时间，才勉强接受这一决定。"你为什么要离开这个家呢？在这里，我们什么都
为你准备得好好的。"父亲说。我母亲也附和说："你怎么能够应付得过来呢？你还是个孩子。你甚至都
不会烧热水。"
我理解他们的忧虑。我一直过着被人照顾的生活，离开家肯定不是一件容易的事情，但这是我想
要的生活。而一旦我想要什么，我总是努力让它付诸实现。即使是他们的眼泪也不能阻止我离开这个
家去独立生活。
当事情清楚地表明我决不会改变自己的主意时，我的父母开始有点惊惶失措。他们不断劝说我放
弃这个想法。"你为什么要离开自己的家呢？所有的印度人家庭都不会这么做的。我们的传统是大家住
在一起。"事实上，他们是对的。在一个典型的印度人家庭中，儿子永远不会离开他们的父母，他们甚
至在结婚后也和父母住在一起。但我却打算在十八岁并且还是单身时就离开家，这就是他们感到难以
接受的原因。"我们有什么地方没有满足你吗？你不喜欢这儿吗？"
"不是。我非常喜欢这儿。我只是想尝试一种新的生活。"
对于一个美国家庭而言，这并不是什么大不了的事。但我的家庭来到美国时却怀抱着一个特别的
希望，那就是我们会一直作为一个大家庭幸福地生活在一起--"生活在同一个屋檐下"。
"这就是我们努力工作的回报吗？"父亲问："让我们的儿子离开这个家？让我最小的儿子抛弃我
们？"
我母亲则说："你看看我们都多大年纪了!现在，谁来照顾我们？"
罪恶感啃噬着我的心，但我坚持要出去，并开始四处寻找合适的公寓--有时候和哥哥一起去，
有时候和我的朋友特洛伊一起去。
最后，我在佛雷蒙特市找到了一个非常好的地方。这个地方距离该市印度人社区仅几个街区远，
离我们的办公室只有大约 10 分钟的路。这是一幢新楼，几乎所有的租户都是白种美国人，并且看上
去非常干净、利落。我喜欢新东西，也喜欢干净，所以我走进去和楼房的经理谈谈。其结果，这个经
理很不友好，很不尊重人。她很不情愿地让我填写了一张申请表格。当我填完之后，她看都没看就收
起来，并保证会和我联系。"我们需要进行信用考察等工作。"她解释说。
尽管她很不友好，我开车回家时心情还是很好。我知道我的信用很好，我的决心已下：那幢新楼
就是我想要住的地方。
第二天，我打电话给那个经理问进展如何，她比前一天更加不友好："对不起，你的信用报告不
太合格。你的申请被拒了。"
"这怎么可能呢？"我问："我的信用好得不得了。"
"具体情况我也不知道。"她说："我只知道他们就是这么告诉我的。"
"好吧，是谁进行信用考察的？"我问："你们肯定搞错了。"我想说，你知道我是谁吗？我刚把我
的公司卖了 4000 万美元，只要我愿意，我可以买下整幢楼！但我忍住没说。
"我不知道谁负责信用考察。"她说，听上去很不耐烦的样子："总部把这项工作外包了。"然后，
她挂断了我的电话。
我给她打过去，但她不接电话。我给她发了无数条短信，她也不回。于是，我找到了这幢楼的业
主，告诉他发生的事情。"我是一个很有礼貌的人，"我说："我并不想找麻烦。但我知道我并不是因为
经济原因而被拒的。假如你们是因为别的原因--比如说我的外貌--而拒绝我的申请的话，我想提醒你
们，加州已经有法律明文规定保护像我这样的人免遭歧视性待遇。"
我想，有必要直截了当地把事情说清楚。佛雷蒙特市很多居民是印度裔，但这幢楼位于该市一个
以白人为主的社区，我的直觉告诉我：那个经理就是不想让非白人入住。
那幢楼的业主问我是否可以先别挂电话，等他一下。几分钟后，他回到了电话机旁。"一切都没问
题了。"他说："过去跟她说一下就行了。如果你想要那套房子，它就是你的了。"
第二天，我回到那幢楼，那个经理正在那里等我。她努力向我露出一个笑容，但笑得很勉强。"我
想我们搞错了。"她说："你可以在下个月第一天搬进来。"
"谢谢。"我说。
那天晚上我回到家，告诉父母我已经找到一个新公寓。母亲惊呆了。父亲则没有什么表情。
"你们听到我说的话了吗？"我说："我找到了一个我非常喜欢的房子，我要住进去了。"
"我们还以为你不会真的要这么做。"母亲说。
"是的，我要搬出去。"我说："我想我需要变得更加独立一些。"
"你哥哥比你大三岁，但是他却没有出现这方面的问题。"父亲说。
"我又不是我哥哥。"
直到晚饭吃完了，他们还在努力说服自己接受我的决定，就好像这是一个悲剧似的。
他们设法度过了这一艰难时刻。"记住，我们会永远站在你的身后。"父亲说，他的声音里充满了
感情。母亲更加伤感，但她强忍住没有哭。"如果你在外面生活得不自在了，"她说："这里永远是你的
家。"
两周之后，我搬进了佛雷蒙特市的那个公寓，只带了满满两旅行袋衣服，然后开车去宜家家居
买回来了我需要的一切：一个衣柜、一张床、几个灯、一张沙发。一连三天我都在逛宜家，然后下订单
我感觉到这真是一种享受。我还记得自己当时在想：这就是真实的生活？真有意思。
所有的东西我都要求送货上门，然后我坐下来，开始组装我买回来的家具。我首先装的是床头柜
可是却悲惨地失败了。我甚至读不懂说明书，在使用螺丝刀方面，我不仅仅是笨拙。所以我索性打电
话给宜家，让他们派一个人来帮忙安装。几天之后，两个工人出现了，在两个小时内把一切都搞定了
其结果我为他们的劳务付了一大笔钱。总之，贪图便宜没让我省下多少钱。
我必须去买锅碗瓢盆、床单被罩，并且还得想想该如何洗衣服。我还得出去购买食品，学会做一
些基本的菜品--对像我一样生来就被奶奶、妈妈和姐姐照顾得无微不至的人来说，这确实是一大挑战
我的晚餐做得就跟科学实验似的。我会看着菜谱，然后自以为是地认为可以采用两倍的炉温，这
样就可以在一半的时间内吃上饭。但这根本不可行，于是我学会了严格遵照菜谱来做饭。后来，我买
了一个微波炉，从此生活得以改变。突然之间，我能做饭了，我成了一个好厨师。我还发现了可以用
微波炉做的比萨，这种比萨成了我的新家的一道常备菜。
不过，说实话，很多时候，我感到很孤独，但这只是我为我的自由付出的一丁点代价而已。我想
要独立，我想要对自己的人生负责，而我认为这就是这么做的方法。不过，每当我回家拜访父母时，
他们和我奶奶总会问我同一个问题："你什么时候搬回来住？"
"反正不是今天。"我会回答说："如果我要搬回来，我会告诉你们的。"
直到我搬出去很久之后，他们还是不能接受这一现实。
尽管我努力在社会生活上成为一个独立的人，但在职业生活上，我却成为一个不折不扣的囚徒。
我根本适应不了公司的生活。官僚主义、办公室政治、内部斗争，对我来说，都是嘈杂的、让我很不开
心的噪音。不过，我意识到，对于任何创业者来说，从自己做生意到为另一家自己没有控制力的公司
工作的过渡过程都是一道很难过的坎。在我当家做主时，我想做什么事情，就可以自己去做，或者让
我的员工完全按照我的要求去做。但在这个新环境中，没有正式的批准，你什么都做不了。我还得向
别人推销我的想法，并且说服一个人还不够，你得说服两个、三个甚至更多的人，而这些人似乎又都
做不了主。我猜这就是人们所说的官僚主义。这种地方什么事情都做不成。而且组织越大，你能做成
的事情就越少--至少在我看来是这样的。这真是令人难以置信。我不知道这么多公司是怎么把事情做
成的，因为官僚主义似乎天生就用来让你碰了一道壁之后，再碰上无数道壁的。
不过，我不是一个轻言放弃的人。我从父亲那里继承了顽固坚持的脾气，这种性格让我能够集中
精力。我不断告诉我自己，事情会好起来的，ValueClick 的人最终还是会开始听取我的意见，并开始
改变这艘大船的航向。于是，我开始等待。我开始争论。我开始无尽地等待。但这艘船却坚定地笔直开
下去--朝着错误的方向。
不再能够行使决策权的日子真的很艰难。在我看来，经营这家公司的似乎不是经理人而是会计，
他们根本不允许任何创造性的存在，他们关注的是利润，是数字，而不是未来的愿景。除了盈利之外
这帮家伙不会考虑其他任何数字--我不是说不要考虑盈利，但只考虑盈利那肯定是不行的。正如我所
说，经常看一眼盈亏结算线是明智的做法，但它不能以牺牲业务的发展为代价。当我在 ClickAgents
掌舵的时候，我总是想在前面，总是在考虑一年之后、三年之后以及五年之后，我要做成什么样子，
然后想尽一切办法去实现这些目标。
很快，挫折感开始压得我透不过气来。每次我回家时--当我想吃顿好饭时，我就会回家一趟--我
会不断地唠叨工作中遇到的问题，把我可怜的家人烦得不得了。"这是一家互联网公司。竞争如此残酷，
如果我们不能快速成长，我们就竞争不过别人。"我父母会看着我，就好像我说的是外语一样，但他
们会礼貌地听着，我会继续发泄我的不满："在贤明的专制体制下，我干得会更好。"我知道我在
ValueClick 的工作必须尽快结束。尽管离开我一手创建的公司会让我难受，但我知道我必须这么做，
否则我会发疯的。
那年九月，不可思议的事情发生了。11 号早上，父亲很早就打来电话，让我打开电视看新闻。世
贸中心双子塔的一个楼已经着火了，我惊恐地看着一架飞机撞上了另一个楼。我不敢相信我看到的场
面。我坐在那里，嘴巴大张，眼睁睁地看着这两幢大厦的崩塌。在这之后，尽管还在震惊之中，我立
即驱车前往父母家中。我们依偎着坐在电视机前，试图弄清楚到底发生了什么事情。我祖母不明白发
生了什么事情--老年痴呆症已经对她造成了严重的损害--但我的母亲吓坏了。
"你们出去要小心。"她对我们大家说："人们不认得我们是锡克人。他们会想伤害你们。"塔吉和我
已经剪掉了头发，去掉了缠头巾，因此，她的这番话主要是对父亲说的。但她要我们所有人都要小心
接下来的几天里，随着媒体不断提及伊斯兰恐怖主义分子，情况变得更加糟糕。你不要指望一般
人能够说得清佛教徒、锡克教徒和穆斯林之间的区别，而我们的外表对我们很不利。突然之间，我们
成了美国的敌人。
一天晚上，在爆发了一系列针对无辜民众--汽油站老板、7-11 的员工等等--的暴力袭击事件之后，
我们全家看到一家电视台在做一期特别节目。几位记者详细地解释了阿拉伯人和印度人、锡克族人和
穆斯林之间的区别，要求人们不要让形势失控。他们指出，这不是一场宗教战争，伊斯兰教不是敌人
但没有人听他们的。我还记得我和父亲走进市场为准备晚饭购买食品时，人们都转身瞪着他的情
形。他们的眼光中有着毫不掩饰的敌意，闪烁着仇恨的火花。在我们到达结账柜台时，我气得手都发
抖了，父亲看得出来我已经处于爆发的边缘了。
"什么也别说。"他用旁遮普语对我说："你会让事情更加不可收拾的。"
在开车回家的路上，我还在愤愤不平。"我不知道你怎么就忍受得了。"我对他说。
"因为只有那些无知的人才会那样瞪着我，并且骂我。"他说："我不会浪费时间去教育那些无知
的人。我是与众不同，但我并不害怕与众不同。"
这些话对我如同醍醐灌顶。父亲是对的。我是与众不同的，但我必须学会珍爱我的与众不同。我
的外表、我的文化和我的宗教信仰--这些不同造就了现在的我，也造就着我希望成为的那个人。别人
可能不知道我是谁，但我知道--对我来说，这就足够了。
第 36 章我的秘密：给梦想成功的年轻创业者的 27 个忠告（1）
"神秘的百万富翁"节目计划在 2008 年 12 月之后播出--因为制片人还要在其他地方拍摄别的百万

富翁的经历。我呢，又开始与威廉·莫里斯经纪公司讨论拍摄电视节目的事，其中的大部分构想都围
绕着我的创业经历。经纪公司为我安排了很多见面会，让我飞到洛杉矶与各种各样的制片人谈论我的
想法。其中很多制片人似乎真的对我的想法感兴趣。但我可能是世界上最没耐心的人之一。我不愿意
坐在那里等待，因此决定为我的下一个公司做点基础性工作。
此时，我跟雅虎签订的非竞争性协议依然有效，所以我必须完全避开广告业。不过，这对我没什
么影响。因为广告业已经变得有点疯狂了。早在 2008 年年初，就有媒体报道说谷歌的点击量开始停止
增长，一瞬间谷歌的股价下降了三分之一，从 750 美元掉到了 460 美元。分析家们将之归咎于广告业
增长放缓以及整个经济的衰退。
到 3 月份，谷歌公司以 31 亿美元购买 DoubleClick 的交易最终完成后，公司股票价格应声上涨

了 6%。尽管公司股价离其最高记录还有很长一段路要走，但谷歌还是倾尽全力，试图主宰价值 400
亿美元的定位文本广告市场。它希望为所有想在互联网上做广告的公司创建一个一站式服务的广告商
店。而其卖点就是其跟踪网站的浏览者提供针对性广告的能力--将合适的广告呈现在合适的人群眼前
而这一切又建立在对人的品位、生活方式和浏览历史的分析上。
因此，媒体上关于各大互联网巨头收集大量个人数据及其对公众个人隐私可能的威胁的报道又
多了起来。但我认为记者们有失偏颇。广告公司的目的不是为了收集个人信息而是为了卖东西。说到
底，这是资本主义行为，纯粹的资本主义行为。
这是硅谷的艰难时期。2008 年头三个月，只有 5 家公司在风险资本投资者的支持下在华尔街上

市。而 2007 年仅第四季度就有 31 家公司上市。而且随着时间的推移，消息越来越糟糕。次贷危机全面
爆发，拥有家庭住宅的美国人中 18%的人为负资产，石油价格创下历史新高。而股票市场一路下行，
正在展开一次大规模的向下调整。通货膨胀如脱缰野马，美元汇率跌跌不休。有的人说我们正处在经
济大衰退当中，也有人说我们已经处在了经济大衰退的结束期。而政府推出的所谓经济刺激根本没有
多少刺激的成效。
当我观察了周围的形势后，我意识到普通美国人比任何时候都希望能够获得更加廉价的商品。我
开始考虑在线销售，想创办一个网站，向客户提供移动购物新体验。消费者在寻找便宜货，他们希望
省钱，而我正好有一些如何帮助他们的好主意。
新公司的名字一下子从我脑海里蹦出来：gWallet，我甚至想都不用想。我向来就是一个节俭的
人。我的想法是用我一分一毫地省钱的方式来帮助人们省钱，这也是 gWallet 的经营目标。
2008 年 3 月，我给我认识的每一位风险投资家发去电子邮件，告诉他们我正打算创立我的第三
家公司，因此可能需要寻找投资方。他们每个人都回复了我，并且所传递的信息几乎是一样的："让
我们见面谈谈吧。你什么时候有空？"
在两周之内我与风险投资家们一连谈了二十次。毫无疑问，融资现在对我来说根本不成问题。但
是后来我又想了一下，决定自己单干。如果我找了一个投资者做合伙人，我就得把新公司的大部分股
权拱手送人。（还记得我为蓝锂融到的 1150 万美元投资吗？那笔钱我们根本没有用上。而投资者仅仅
在两年之后就赚走了 1 亿美元，回报率可真是相当可观。）而且，正如所有的商人却知道的那样，我
最好等到 gWallet 正式成立并开始运营时再去找投资，因为那时我将处于一个更加有利的谈判地位上，
可以用少得多的股权来换取同样多的投资。这样做才是明智之举。
5 月 2 日，《风险投资连线》发表了一篇关于我的新公司的报道。在报道中，引用我的话
说："gWallet 致力于通过建立一个易于使用的在线平台以帮助用户找到最实惠的网上交易，从而减
少购物支出。"我告诉他们说，公司将在几个月后成立，并且我对公司的巨大前景抱有信心。我还说，
如果我不是认为这家公司将比蓝锂公司还要成功的话，我就根本不会去做这件事。
5 月 13 日，正在我为创立 gWallet 忙得热火朝天时，《好莱坞报道》宣布了福克斯电视台即将播

出的一系列节目，其中就有"神秘的百万富翁"。
其中的一个新系列节目是……有钱的富翁隐姓埋名，住进一个贫困的社区。在 10 天时间里，这
个亿万富翁与经济窘困的当地人一起生活，平生第一次亲身体验没钱过日子的生活是什么滋味。在节
目的结尾，这个富翁将向邻居们表明自己的真实身份，并从自己的钱包中拿出至少 10 万美元来资助
最值得他帮助的至少一个人。
"当我们在大街上看到那些无家可归的人时，有多少人会想到这种生活是个什么滋味？"福克斯
另类娱乐节目总裁麦克·达内尔问："那些超级富翁根本体会不到这种生活的滋味。这是一个非常聪明
的策划，非常人性化。"
"神秘的百万富翁"节目将在 2008 年 12 月开播。突然间，好莱坞开始来敲我的家门了。"你想参加

类似'单身汉'这种类型的节目吗？""你想参加'你有五年级学生聪明吗？'的明星版节目吗？""你对参
加'与名人共舞'节目感兴趣吗？"
看到最后一个节目邀请时，我禁不住笑出声来。我想起上一年 12 月内尔·卡弗托采访我时的
话："我希望你现在能答应我一件事。"卡弗托说："不要参加'与名人共舞'节目。"
"好的，我答应你。"我说。
"因为我认为那将成为你事业上的一大败笔。"他补充道。
事业？我想我已经有了自己的事业。我首先是一个创业者。但我乐于接受任何挑战（除了"与名人
共舞"，因为我不想让我的家人在电视直播时感到尴尬）。我认为人的一生应该全速前进，我也不想
让我的生活慢下来。
2008 年夏天，我一边在好莱坞寻找机会，一边继续为创建 gWallet 的商业模式而奋斗。每当我深

入思考这一问题，我总是不由地回想起我创办 ClickAgents 那些日子，想起我从那时起所学到的一切。
所有的那些教训我一个都没有忘记，并且我打算将它们应用到我最新一次的创业中。
让我带着你再回顾一下我曾经总结的一些经验和教训：
1聆听你自己的心声。我们倾向于做好我们所热爱的工作，因此你必须找到一些你喜欢做的
事--或者，学会喜欢你正在做的事。
2把高贵的动机放到一边。成功来自于对赢得胜利的渴望，因此你必须有做成这种事的强烈愿
望--你必须想赢，必须具备这种杀手的本能。说到底，无论别人怎么说，关键不在于你是怎么做这件
事的，而在于你是怎么做成一件事的。正如美国橄榄球教练文斯·隆巴底所说："成功不代表一切。但
成功就是一切。"
3改变你的态度。没有正确的态度，你不可能成功。你必须相信自己，甚至经常保持一种狂热
的自信。因为除非你能用成功证实自己，唯一对你有信心的人只有你的父母--如果你足够走运的话。
假如你对自己没有信心，那我劝你还是趁早罢手吧。
4找到你的长处所在。我们之中很少有人是天才，因此，我们必须充分发挥我们的天赋。如果
你身高不超过一米六，却热爱篮球，你还是趁早听我一句劝：你成功的可能性不大。（不过，你也不
要被我这句话吓住了。）
5相信你的直觉。人是一种非常复杂的生物。有时候你会有一种说不清楚的直觉--大多数时候它
是对的可能性远大于错的可能性。不要对直觉过度怀疑。你内心深处的某个自我正在帮你指明方向呢
6做好自己的功课。在着手做任何事情之前，你必须确保自己明白你要做的是什么事情。无知
是危险的，你的无知能够也必将对你造成伤害。
7要节俭。你只需要向自己证明你的价值，而且应该用成功而不是放着豪华沙发的时髦办公室
来证明。一切要从需要出发，要坚决反对奢华浪费，因为一间豪华办公室并不能证明你的业绩。
8但是，在招聘公司员工时决不要吝啬。你必须找到合适的人，并把他们放在适当的工作岗位
上，让他们劳有所得。我们都热爱并需要摇滚巨星，因此要为公司找到并留住"摇滚巨星式"员工。
9聘用你能找到的最聪明的人。聪明的人在一起才能把事情做好。许多聪明人在一起协调工作，
才能"演奏"出犹如贝多芬交响乐一样雄伟壮观的成功乐章。
10不要苛求自己或他人十全十美，但永远要以完美作为你的追求目标，并且还要激励他人为
完美而奋斗。
11学会聆听。每个人都有自己的想法，他们有权有自己的想法，并且即使是错误的想法也能让
你开阔视野，看到自己可能忽略的问题。因此，要学习倾听--哪怕是和你意见不同的人--也许对于这
种人的意见你还应该听得更多，更仔细一些。然后，你必须综合你听到的各种信息，拿出勇气来做出
自己的决定。
12承认错误。无论如何，你做出的每个决定--即使是受了别人的意见误导--那也是你自己的决
定。如果你为自己的错误找替罪羊，大家都是输家。错误犯了就犯了，放下
包袱，轻装前进。继续前进才是最重要的。
13永远不要以牺牲自己的道德立场为代价。我们所有的人都应该遵守道德准则。
14永远不要忘记盯住竞争对手。在你游玩嬉戏时，别人可能正在努力追赶你。因此要学会用一
只眼睛盯牢竞争对手。记住，你不可能永远领先。
15小心背后。每个人都应该有一件 T 恤衫，上面写上这么一句话："每个人背后都有一把刀
子。"
16不要拖拉。拖拉是自己失败的代名词。假如你对于成功不够饥渴，假如你过于懒惰而不愿往
前冲，你将一事无成。
17做什么事情不能甘于平庸。记住：平庸是失败者的做事标准。
18记住已故喜剧家吉米·杜朗特的名言："身处顺境时要善待他人，因为当你处于逆境时，你
将与他们再次相遇。"
19永远要占据谈判的有利地位。当你从别人那里想得到什么时，你就已经输了。人们渴望得到
他们没有的东西。要使自己成为别人渴求的对象。
20做好应付意外的准备工作。即使你为一切可能做好了准备，你依然会受到意外的突袭--但至
少你将在这些意外中生存下来。
21记住：概念就是现实。人们看到了什么比实际情况是什么更重要。因此你应把他们想看到的
东西展示到他们眼前，把他们想听到的东西说给他们听。（你可以
再读一遍这句话。这句话很简单，但它可以创造出"完美"的感觉。）
22不要感情用事。不要把理智和情感混为一谈。
23要无所畏惧。成功的道路是由众多失败铺就的。如果你害怕失败，你永远不会成功。
24选择你的战场。战斗永远不会停息。不要让无关痛痒的外围小战斗，耗尽了你的精力。你的
目的不是赢得一些小战斗而是赢得整个战争。
25要做一个脸皮厚的人--并且脸皮必须厚到一定程度。人们总是在质疑你是否具备成功的能力
这其中最响亮的质疑甚至会让你自己都开始怀疑自己的才能。因此，你需要让自己的脸皮厚起来，学
会对这些噪音充耳不闻。耳根清静有利于你聚精会神地追求自己的目标，并获取最终的胜利。
26敢于冒险。没有风险就没有回报。但你要确保你所冒的风险是经过理智测量的风险。只有傻
瓜才会赌"老虎"伍兹输--除非到了该赌他输的时候了。
27坚持到底。要让自己势不可挡，永不言退。正如中国圣人老子所说："千里之行，始于足下。"
成功的关键在于如何把事情做成。成功源于梦想，在于找到一件你热爱它超过其他一切的事情，
并想方设法将它做得比别人更出色。还记得吗？我没有"重新发明车轮"，我只是找到了一件能够吸引
我的想像力的事情，并找到了比别人做得更好的方法。
最重要的是，我从来没有怀疑过自己。做事业让我兴奋，我希望能做好它，希望比别的任何一个
人做得都要好。我渴望赢--"赢"意味着发财，这不错--但钱并不是成功的全部。对我来说，"赢"就是每
天早上让我跃下床为新的一天而兴奋的动力所在。
你将遇到艰难时刻，碰到困难和挫折，遭受到原本不该遭受的失败。但最终，你要自己爬起来，
继续前进。这就是人生的成功秘诀。
跌倒了，就再爬起来。
我知道这一秘诀有用，因为在我身上就应验了。而我不过是个普通的孩子。
这就是我在本书中所要传递的信息。你不必牺牲自己的道德准则，就能爬上成功的巅峰。努力奋
斗，警惕危险，勇敢战斗，击倒厄运！你的努力将会是值得的。
有人认为成功是最好的抱负，他们也许是对的，但对于我来说，下面这句话来得更简单明了一
些--
成功本身就是你奋斗的最大报酬！
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