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原则式谈判在国际商务谈判中的应用探讨
郗轶君
（山西管理职业学院，山省 临汾 041000）
摘要：原则式谈判是基于双方共赢的一项谈判方式，其主
要强调公正原则和公平价值。这也是商务谈判的一种常见的谈
判方式，在商务谈判使用原则性谈判能够达到双方共赢的效果，
从而增加谈判的成功率和安全性。基于此，本文主要对原则式
谈判进行了阐述，并对其在国际商务谈判中的应用进了分析和
探讨。
关键词：原则式谈判；国际商务；应用
在经济全球化的背景下，各国之间的经济贸易往来也日益
频繁，经济联系也在越来越密切，也就是使得国际商务谈判的
重要性日益的突显出来。国际商务谈判是指跨国际贸易中，买
卖双方为了达成交易所进行的谈判活动，同时也商务谈判也可
以用来解决买卖双方之间的矛盾和争端，争取各自利益的一种
重要的途径。所有的商务谈判都是围绕利益所展开的，在商务
谈判过程中，买卖双方都会尽自己最大的努力来将自身的利益
最大化，所以，在商务谈判的过程中经常会因为利益难以协调，
从而导致谈判失败的现象。而原则式谈判正是一种基于双方共
赢的合作式谈判方式，能够使得商务谈判更加的公平、公正，
从而促进商务谈判的成功。
一、原则式谈判的概述
原则式谈判最早是由哈佛大学的谈判研究中心所提出来的，
因此，又被称之为哈佛谈判术，其中主要的代表人物有威廉·尤
里、罗杰·费希尔。原则式谈判的内容可以总的概括为以下四
点：人与问题分开、谈判重点为利益而非立场、制定双方共赢
的合作方案、客观评价标准。原则式谈判和传统的商务谈判中
双方讨价还价为各自争取最大利益的谈判方式不同，原则式谈
判是根据最终价值，在谈判中寻求双方合作利益最大化的方案，
从而实现双方合作共赢的谈判结果。
二、原则式谈判在国际商务谈判中的应用
1.人和事分开原则。在国际商务谈判过程中，双方既要处理
实际的问题，还需要处理双方之间的关系。因此，为了更好的
促成合作，在谈判过程中就必须要将人和事分开。具体可以从
以下几个方面着手：①换位思考，谈判双方互换立场，站在对
方的立场上考虑问题。在谈判过程中，多站在对方的立场，才
能够更好的理解对方的情绪，从而促进谈判的顺利开展；②避
免情绪化谈判，在商务谈判的过程中，矛盾是不可避免的，因
此，双方应当要尽量的控制自己的情绪，保持冷静，当遇到冲
突时，应当要等对方把话说完，然后再进行理性的思考，不让
自己受到对方情绪的影响；③加强沟通，商务谈判实际上就是
双方针对某一问题进行交流和沟通的过程，双方在交流的过程
中，找寻出最佳的解决方法。因此，在商务谈判过程中，双方
都应当要做一个很好的聆听者，而不是激进的辩论者，不然会
使得谈判处于无休止的争辩过程中，这样也是无法解决问题的。
并且过于苛责对方，也会伤害到彼此的感情。
2.聚焦利益而非立场。在大多数的国际商务谈判中，买卖双
方往往过于注重各自的立场，而忽略了谈判背后的利益。实际
上，谈判双方并不是对立的立场，而是合作的关系，在双方争
执的背后存在很多双方共同可兼容的利益。在谈判过程中，只
有找到双方共同的利益，才是促进共赢结果的关键。在商务谈
判中探寻双方共同利益，具体可以从以下两个方面着手：①明
确利益，在谈判之前需要明确妨碍我方利于的对方利益，然后
从不同的角度对分析这一部分的利益，找寻出能够通过合作，
达到双方利益最大化的方案；②讨论利益，在对对方的利益进
行总结和接受时，要提出自己的见解和问题，在解决问题的过
程中，尽量不要追究对方过去的矛盾，应当要向前看。
3.创造双赢的方案。在国际商务谈判中一旦双方陷入自己的
立场的讨价还价当中，就会让双方认为谈判结果非赢即输的思
想，这样谈判者就会将目光放在谈判的输赢上，而限制了人们
的思维和创造性。要克服这种思想，具体可以从以下三个方面
着手：①制定创造性的方案，首先必须要将提出方案和评价方
案这两个过程分开，即先提出方案，然后再决定是否采用方案。
在谈判过程中尽可能的提出更多的方案，首先不用考虑这些方
案的好坏，然后选出几个比较好的方案，评估其可行性；②寻
求双赢方案，在谈判过程中找到双方共同的利益，在每次谈判
中都会有潜在的共同利益，这些共同的利益就是谈判的关键，
需要双方去主动寻找，这样才能够使得谈判更加的顺利；③寻
求双方容易做出决定的方案，实际上对于谈判是否成功的评价
标准为对方的最终的决定是否在我方的预期范围内。所以，在
谈判的过程中，应当要让对方更加容易的做出决定。只有当你
所提出的方案具有足够的吸引力，才能够帮助对方轻松的做出
决定。
4.引入客观评判标准。在国际商务谈判中，双方是以达成
合作为最终的目的，在这一过程中，双方都在尽自己最大的努
力来寻求双方合作共赢的最佳合作方案，但是，往往会因为利
益的冲突，导致双方的谈判陷入困境。在谈判过程中，双方如
果是因为评价标准的不同，而无法确定最终合作方案的合理性
和公平性，那么最好的办法就是引入客观评价标准，这一客观
评价标准必须要符合以下几个要求：①客观标准必须要独立与
双方的主观意志之外，这样才能够不受到任何一方情感的影响；
②客观标准需要具备一定的合法性和实际性；③客观标准需要
具备一定的科学性和权威性。
三、结语
综上所述，原则式谈判兼容了硬式谈判和软式谈判的所有
优势，扬长避短，注重公平价值和公正原则，采用这种谈判方
式进行国际商务谈判能够达到双方合作共赢的效果，符合现代
谈判中互惠合作的宗旨，能够适用于各种商务谈判中。因此，
在国际商务谈判中，应当要将这种谈判方式的作用充分的发挥
出来，从而实现合作共赢，促进国际商务的健康发展。
参考文献：
[1]赵静.原则式谈判在国际商务谈判中的应用[J].校园英语，
2017.
[2]张守刚.国际商务谈判中原则式谈判的应用[J].对外经贸实
务，2016.
[3]郭琳.国际商务谈判中原则式谈判的应用探析[J].现代营销
（下旬刊），2017.
作者简介：
郗轶君，女，汉，山西霍州，助教，研究方向为经济管理。
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