Segmentasi dan Target

Pasar
Pendahuluan

Perusahaan-perusahaan tdk mungkin

menarik semua konsumen di pasar,
atau setidaknya mereka tdk dapat
menarik semua konsumen dengan
cara yang sama.
Daripada berusaha bersaing dalam pasar secara
keseluruhan, bahkan kadangkala harus bersaing dg
pesaing yang sangat kuat, tiap-tiap perusahaan
harus dapat mengidentifikasi bagian pasar
(segmen) yang sanggup dilayaninya dengan baik
dan yang paling menguntungkan baginya.
 Market segmentation

Definition:
This is the process of dividing the total market for a good
or service into several smaller, internally similar (or
homogeneous) groups.
All members in a group have similar factors that
influence their demand for the particular product.

4-4
 Bases for segmentation

Geographic — The city size, urban/ suburban/ rural population

distribution and climate.
Demographic — The distribution of a population’s age, sex,
income, stage in family cycle and ethnic background.
Psychographic — Personalities, lifestyles, social class including
activities, interests and opinions (AIO).
Behaviour towards products.
◦ Benefits desired or sought.
◦ Product usage rate.

4-5
 Benefits of segmentation

Segmentation enables marketers to:

Identify and satisfy specific benefits sought
by particular groups.
Divide the market into segments by
separating marketing programs.
Select target market.
Action the market segmentation plan.

4-6
 Limitations of segmentation
Segmentation limits:
Mass production, which offers economies
of scale.
Standardisation of service, which increases delivery speed
and efficiency.
Segmentation increases:
Expense through production and marketing of products to
only specific groups of the market.
Promotion, administrative and inventory costs.

4-7
Market segmentation process

The process involves:

Identifying the needs and wants of customers.
Identifying the different characteristics between market
segments.
Estimating the market potential.

4-8
 Identify the needs and wants
of customers
The objective is to identify needs not currently satisfied

4-9
Identify different market segments

Identify characteristics that distinguish particular

segments from others

4-10
 Estimate the market potential

Marketers need to know if a market is viable

before segmentation occurs.
Forecasting of market demand will determine:
◦ Market demand.
◦ Market potential.
◦ Sales potential.
◦ Market share.

4-11
 Conditions for effective segmentation
Dapat diukur (measurable)
Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur
Dapat dijangkau (accessible)
Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
Cukup besar (substantial)
Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat
dilayani. Suatu segmen merupakan kelompok homogen yang cukup
bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
Dapat dibedakan (differentiable)
Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
Dapat dilaksanakan (actionable)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani
dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

4-12
 Bases for segmentation

Ultimate consumers — buy goods and services for

personal or household use.
Business users — buy goods and services to generate a
profit by reselling or using products
as part of the manufacturing process.
The segment determines the marketing mix.

4-13
 Target market strategies

The target market should be compatible with an

organisation’s goals and image.
The marketing opportunity presented by the segment
must match the company’s resources.
The business must generate a profit if it is
to continue its existence.

4-14
 3 LANGKAH PEMASARAN BERSASARAN

Pembidikan Pasar Positioning di Pasar

Segmentasi Pasar
3. Mengevaluasi daya 5. Menyusun positioning
1. Mengidentifikasi dasar
tarik segmen-segmen yang
dasar yg digunakan utk
tiap-tiap segmen dibidik
Mengsegmentasi pasar
4. Memilih segmen 6. Menyusun bauran
2. Menyusun profil-profil
sasaran pemasaran tiap-tiap
segmen
segmen
 Tingkatan Segmentasi Pasar
Pemasaran Massal
Memproduksi secara massal, mendistribusikan secara
massal, dan mempromosikan secara massal produk yang
nyaris sama dengan cara yang nyaris sama kepada semua
konsumen.
Pemasaran Segmen
Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu
pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan
kebutuhan satu atau lebih segmen.
Pemasaran Relung (Niche Market)
Memfokuskan diri pada sub-segmen atau relung pasar yg
memiliki sejumlah ciri bawaan yg khas yg mungkin mencari
kombinasi sejumlah manfaat yg khusus.
 Tingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran Mikro
Praktek perancangan produk dan program pemasaran
supaya benar dg selera individu dan lokasi yang spesifik,
yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.
Pemasaran Lokal adalah perancangan merek dan promosi
supaya sesuai benar dg kebutuhan dan keinginan
kelompok2 pelanggan lokal (kota-kota, pemukiman, atau
toko yang spesifik)
Pemasaran Individual adalah perancangan produk dan
program pemasaran supaya sesuai benar dg kebutuhan
dan preferensi pelanggan secara individual (customized
marketing)
Mensegmentasi Pasar Konsumen
Geografis
Faktor ekonomi (Tingkat Pendapatan)
Faktor Politik dan Hukum (stabilitas pemerintahan,
penerimaan thd perusahaan asing, kebijakan moneter,
dan banyaknya birokrasi)
Faktor budaya (bahasa, agama, nilai2, sikap, kebiasaan,
pola perilaku)
Pembidikan Pasar
Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yg berbeda-beda,
perusahaan harus mempertimbangkan tiga faktor : ukuran dan
pertumbuhan pasar, daya tarik struktur segmen, tujuan dan
sumber daya perusahaan.
Memilih segmen Pasar
Adalah melakukan pemilihan pasar sasaran.
Pasar Sasaran adalah seperangkat pembeli yang memiliki
kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan untuk
dilayani.
Tiga Strategi Peliputan Pasar Yang Dapat Dipilih
(Pembidikan Pasar)

Pemasaran Tanpa Diferensiasi

Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan
untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap
segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dg satu
tawaran.
Pemasaran Yang Terdiferensiasi
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk
membidik beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain
tawaran yang terpisah bagi masing2 segmen.
Pemasaran Terkonsentrasi
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan memilih untuk meraih
pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa segmen
Bauran Pemasaran
Perusahaan Pasar Pemasaran tanpa
diferensiasi

Bauran pemasaran Segmen 1

perusahaan 1

Bauran pemasaran Segmen 2 Pemasaran Terdiferensiasi

perusahaan 2

Bauran pemasaran Segmen 3

perusahaan 3

Segmen 1
Bauran Pemasaran
Segmen 2 Pemasaran Terkonsentrasi
Perusahaan

Segmen 3