PENGARUH COMMUNAL ACTIVATION UNTUK

MEMBENTUK BRAND LOYALTY PRODUK MINUMAN

Hartiwi Prabowo; Brian Garda Muchardie; Dedy Handrimurtjahjo

Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Komunikasi, BINUS University

Jln. K.H. Syahdan No.9, Palmerah, Jakarta Barat 11480
Hartiwi2200@binus.ac.id; ahandrimurtjahjo@binus.edu

ABSTRACT

Established in 1974, PT Sinar Sosro is the first ready-to-drink tea beverage in bottles in Indonesia and
in the world. Teh Botol Sosro market position is the leader in ready to drink tea industry. One of the leading
products of PT Sinar Sosro is Teh Botol Sosro glass bottle often called RGB (returnable Glass Bottle). To meet
the lovers’ needs anywhere they are, the latest innovation from Teh Botol Sosro products is Teh Botol Sosro Less
Sugar which was launched on August 20, 2008. As the time passes by, the market condition encourages a change
in marketing plan that leads to a decentralized system (horizontal) in which the customer demands the same
service from the same brand from any location they are. This era is called the New Wave Marketing (2008),
which is still running today. The purpose of this research is to analyze the influence of communal activation of
the buying decisions to increase brand loyalty in Teh Botol Sosro Less Sugar product. Data collecting technique
is the questionnaire to members of the online community Botol Sosro Less Sugar and interviews, while the data
analysis technique using path analysis. Path Analysis Results show there was an impact dan significant between
Communal Activation and Buying Decisions, and there was also a positive correlation and significant between
Buying Decisions and Brand Loyalty.

Keywords: communal activation, buying decisions, brand loyalty

ABSTRAK

Berdiri pada tahun 1974, PT Sinar Sosro merupakan perusahaan minuman teh siap minum dalam
kemasan botol yang pertama di Indonesia dan di dunia. Posisi pasar teh botol Sosro adalah sebagai leader di
industri teh siap minum. Salah satu produk unggulan PT Sinar Sosro adalah Teh Botol Sosro kemasan botol
beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Untuk memenuhi kebutuhan pecintanya di manapun
berada, inovasi terbaru dari produk Teh Botol Sosro adalah Teh Botol Sosro Less Sugar yang telah diluncurkan
pada tanggal 20 Agustus 2008. Seiring berjalan waktu, kondisi pasar mendorong adanya perubahan marketing
plan yang mengarah ke sistem desentralisasi (horizontal) di mana customer menuntut layanan yang sama dari
brand yang sama dari setiap lokasi mereka berada. Era ini disebut New Wave Marketing (2008) yang mana
masih berjalan hingga saat ini. Tujuan peneltian ini menganalisis pengaruh communal activation terhadap
keputusan membeli untuk meningkatkan brand loyalty pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar. Teknik
pengumpulan data dengan kuesioner ke anggota komunitas online Teh Botol Sosro Less Sugar dan wawancara,
sedangkan teknik analisis data menggunakan Path analysis. Hasil Path Analysis menunjukkan ada pengaruh
dan signifikan antara Communal Activation dan Keputusan Membeli serta ada pula pengaruh yang positif dan
signifikan antara Keputusan Membeli dan Brand Loyalty.

Kata kunci: communal activation, keputusan membeli, brand loyalty

536 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

 PENDAHULUAN

Ketika tingkat konsumsi suatu produk di dalam negeri mengalami penurunan atau dikonsumsi
oleh masyarakat dalam jumlah yang sedikit, maka para pemain di industri produk tersebut akan
menyadari bahwa ada yang tidak tepat dalam pelaksanaan taktik pemasaran dan bauran pemasaran
yang digunakannya. Salah satu teori marketing yang baru, New Wave Marketing menitikberatkan
perlunya baruran pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi masyarakat saat ini. Dimana marketing
mix berubah menjadi crowd combo. Peranan individual sangat dominan, oleh karena itu cakupan pasar
akan lebih luas. Namun, crowd berbeda dengan komunitas. Orang-orang dalam komunitas saling
peduli serta memiliki ketertarikan dan nilai yang sama. Sementara itu, crowd merupakan kumpulan
individu yang lepas (Kartajaya, 2009,). Dalam bukunya, beliau mengambil contoh ibu-ibu yang
sedang arisan di sebuah restoran di salah satu mall terbesar di Jakarta adalah komunitas, sedangkan
orang-orang yang sedang jalan-jalan di mall tersebut disebut crowd. Crowd combo ini terdiri dari
sejumlah elemen, yaitu: co-creation, currency, communal activation dan conversation.

Communal Activation sebagai elemen ketiga dari marketing mix adalah place atau sering
dikenal dengan marketing channel. Saluran distribusi inilah yang berperan dalam menghantarkan
produk dari produsen ke pelanggan. Praktik channeling di dunia yang serba horizontal ini akan
semakin berubah menjadi ke arah komunal, baik itu di online maupun offline. Justru dengan adanya
komunitas, perusahaan harus jeli memanfaatkan peluang tersebut untuk memberi nafas hidup pada
komunitas yang menguntungkan.

Lalu bagaimana pengaruh communal activation dalam membentuk brand loyalty pelanggan?
Durianto, et.al. (2004), menyatakan bahwa salah satu peranan dan kegunaan merek ialah sebuah
merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen. Dengan kata lain, semakin kokoh
ikon itu berdiri, semakin kokoh pula interaksi antara ikon dengan konsumen sehingga terbentuklah
asosiasi merek yang memiliki kualitas dan kuantitas yang kuat di benak konsumen. Lanjut Beliau,
brand loyalty termasuk kategori ekuitas merek yang berperan meningkatkan penjualan karena bisa
menciptakan loyalitas saluran distribusi (communal activation) bagi konsumen.

Sedangkan menurut Giddens (2002), para konsumen yang loyal dalam sebuah komunitas akan
proaktif mengikuti informasi-informasi terbaru yang berkaitan dengan merek tersebut. Tambahnya,
bahkan bisa berperan serta sebagai juru bicara dari merek tersebut dan selalu mengembangkan
hubungan interaksi dengan merek yang bersangkutan sehingga perusahaan dapat mengurangi biaya
promosi produknya.

Marconi (1993) juga menyebutkan hal yang senada, yaitu kenyamanan dan kemudahan untuk
memperoleh merek merupakan salah satu faktor yang berpengaruh terhadap loyalitas merek. Situasi
saat ini, permintaan pasar telah menyudutkan perusahaan untuk menyediakan produk dalam rangka
memudahkan konsumen. Hal ini berarti bahwa terjadi kausalitas antara communal activation dengan
brand loyalty. Studi kasus penelitian pada produk minuman teh botol less sugar.

Keberhasilan Teh Botol Sosro merajai pasar teh siap minum di Indonesia sebetulnya sangat
wajar, mengingat dialah pelopor minuman teh SMDK pertama di Indonesia dan terbesar di dunia
Keberhasilan Teh Sosro menghadang serbuan produk minuman asing dimana pangsa pasar PT Sinar
Sosro tahun 2009 mencapai 44,1 persen. Masih di atas Coca Cola Group yang memperoleh pangsa
pasar 26,2 persen. Untuk kategori teh siap minum, posisi pasarnya tteh botol Sosro menguasai 52,5
persen.(2009).Inovasi produk baru Teh Botol Sosro adalah Less Sugar. Kegiatan promosi yang telah
dilakukan PT Sinar Sosro lewat iklan di media elektronik (produk Teh Botol Sosro Less Sugar
difokuskan bagi mereka yang berlatarbelakang penderita diabetes, olahragawan/atlet, dan eksekutif
muda)dilakukan untuk memupuk loyalitas dan mengendalikan komunitas tersebut, PT Sinar Sosro

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 537

memanfaatkan konsep pemasaran crowd combo, yang disesuaikan dengan era New Wave saat ini ala
Hermawan Kartajaya. Tujuan peneltian ini memberi contoh menganalisis pengaruh communal
activation terhadap keputusan membeli untuk meningkatkan brand loyalty pada produk Teh Botol
Sosro Less Sugar.

Communal Activation
Elemen ketiga dari marketing mix adalah place atau sering dikenal dengan marketing channel.
Saluran distribusi inilah yang berperan dalam menghantarkan produk dari produsen ke pelanggan.
Praktik channeling di dunia yang serba horizontal ini akan semakin berubah menjadi ke arah komunal,
baik itu di online maupun offline.

Komunitas adalah kumpulan manusia atau kelompok yang berkumpul dan berdiskusi karena
memiliki tujuan atau ketertarikan yang sama dalam suatu bidang tertentu. Berbeda dengan terminologi
organisasi yang ketat (strict) khususnya berhubungan dengan adanya tujuan tertentu yang dikejar
bersama, komunitas relatif lebih bebas karena masing-masing individu bisa saja memiliki tujuan yang
berbeda-beda. Sebuah komunitas itu tinggal di dunia nyata maupun dunia maya. Namun, komunitas
maya lebih fleksibel terutama dalam dimensi ruang dan waktu. Siapapun, kapanpun, dan dimanapun
kita berada, kita masih bisa tetap aktif bergabung dan berdiskusi dalam komunitas maya (Wahono,
2007). Menurut opini dari seorang pakar bernama Susan Fournier dalam buku connect! bahwa
komunitas dapat diraih atau dibentuk dengan tiga cara, seperti pada Gambar 1.

Gambar 1 Tiga Cara Membentuk Komunitas

Sumber: Kartajaya, 2010, p90

Bentuk pool merupakan komunitas paling organik dan natural. Tanpa dibentuk pun, secara
otomatis sudah menjadi komunitas tersendiri karena para konsumen punya nilai-nilai, identitas, dan
aktivitas yang sama dan tergabung dikarenakan pooling factor yang jelas dan kuat. Contoh
konkretnya, komunitas Apple Mac yang terbentuk karena pooling factor-nya jelas, yaitu bersatu
melawan Microsoft.

Komunitas berbentuk hubs biasanya bersatu karena kekaguman anggotanya terhadap satu
individu. Atau dengan kata lain, keterikatan anggota komunitasnya pada daya magnetik dari ikon
bersangkutan sangat kuat. Misalnya komunitas Oprah juga klub-klub sepakbola ternama, seperti AC
Milan, Barcelona, Manchester United. Sayangnya, ketika kekuatan (pamor) ikon redup bahkan tidak
ada lagi, maka keterikatan tersebut hanya bersifat temporer. Komunitas yang disebut webs ialah
bentuk komunitas yang paling kuat dan stabil dimana para anggotanya punya hubungan yang cukup
erat satu dengan lainnya. Pada umumnya terjadi secara alamiah di web, seperti facebook, twitter,
friendster, dan lain-lain.

538 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

 Perusahaan seperti Facebook selaku komunitas jejaring sosial berbasis web merupakan salah
satu contoh bagaimana langkah pemasaran yang dilakukan lewat communal activation dapat terwujud.
Populasi yang sudah berjumlah kurang lebih 250 juta orang yang difasilitasi dengan berbagai aplikasi
dan fitur-fitur yang menunjang kegiatan transaksi secara online.

Saluran distribusi dalam jaman New Wave ini bukan lagi perusahaan distributor atau peritel,
namun berupa communal activation yang mampu mengaktifkan sebuah komunitas lewat para
pemimpin atau aktivis komunitas tersebut. Dengan kata lain, produsen akan lebih efektif dan efisien
apabila berhasil dalam mengelola para aktivis yang lebih paham bahasa komunitas tersebut. Hal ini
dikarenakan reputasi dan integritas sebagai pemimpin komunitas menjadi jaminan bagi anggota
lainnya. Biaya yang diperlukan untuk mengelola para aktivis ini juga relatif tidak terlalu besar
(Kartajaya, 2009).

Maka dari itu, place is communal activation, dimana perusahaan berusaha mengaktifkan
komunitasnya lewat connector yang ada di physical (offline) dan virtual (online). Apabila sudah ada
connector untuk komunitas, tentunya melakukan aktivitas pemasaran apa saja akan menjadi lebih
mudah. Hal ini didukung dari riset yang telah dilakukan Waizly Darwin bahwa adanya keterkaitan
antara strategi dan implementasi pemasaran yang new wave dimana strategi yang dimulai dengan
communitization atau langkah pemasar dalam melakukan praktik komunitisasi. Aktivitas yang lebih
mengerucut lagi yakni, mengeksplorasi dan meninjau lebih dalam komunitas konsumen yang tepat
untuk diajak berhubungan secara horizontal dan strategis.

Keputusan Pembelian
Proses kunci di dalam pembuatan keputusan konsumen ialah proses integrasi dengan mana
pengetahuan dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih alternatif perilaku, kemudian pilih
salah satu. Hasil dari proses integrasi adalah suatu pilihan, secara kognitif terwakili sebagai intensi
perilaku. Intensi perilaku disebut rencana keputusan (Supranto & Limakrisna, 2007).

Berdasarkan faktor yang dipertimbangkan, menurut Hawkins et al. dalam Simamora (2003),
pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi menjadi dua, yaitu: (1) pengambilan keputusan
berdasarkan atribut produk (atribut based choise), dan (2) pengambilan keputusan berdasarkan sikap
(attitude based choise).

Peran keputusan pembelian merupakan hal yang penting bagi pembeli dan penjual
(perusahaan) itu sendiri. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli yang dijelaskan
oleh Simamora (2004) yakni: pemrakarsa (initiator), pemberi pengaruh (influencer), pengambil
keputusan (decider), pembeli (buyer), pemakai (user).

Menurut Kotler (2005) ada lima tahap dalam proses pembelian konsumen, yaitu: (1)
pengenalan masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal; (2) pencarian
informasi, konsumen yang tergugah kebutuhannya, akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Tantangan bagi marketer adalah mengenali sumber informasi yang paling berpengaruh;
(3) evaluasi alternatif, mengevaluasi berbagai alternatif yang ada dalam konteks kepercayaan utama
tentang konsekuensi yang relevan dan mengkombinasikan pengetahuan tersebut untuk membuat
keputusan; (4) keputusan pembelian, calon pembeli menentukan apa dan dimana produk pilihan
mereka akan dibeli. Marketer harus menyediakan jalan paling mudah bagi calon pembeli untuk
mendapatkan produk yang mereka inginkan. Misalnya, produk sudah disalurkan hingga ke pengecer-
pengecer kecil sekalipun sehingga dapat menjangkau para calon pelanggan; (5) perilaku pasca
pembelian, dalam perilaku pasca pembelian, hanya ada tiga kemungkinan, yaitu: performa produk/jasa
sama dengan ekspektasi, performa produk/jasa lebih rendah dari ekspektasi, atau performa produk/jasa
lebih tinggi dari ekspektasi.

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 539

Brand Loyalty
Brand loyalty adalah pilihan yang dilakukan konsumen untuk membeli merek tertentu
dibandingkan merek yang lain dalam satu kategori produk (Giddens, 2002). Menurut Diosi Budi
Utama (2007), brand loyalty juga merupakan suatu pengukuran derajat di mana konsumen, mengakui
suatu merek, yang dihasilkan dari kepuasan yang berkelanjutan dan adanya peningkatan dalam
pembelian kembali suatu produk 30 dengan sedikit pemikiran namun dengan keterlibatan yang tinggi.
Brand loyalty terikat dengan laba masa depan, karena secara langsung dihubungkan dengan tingkat
penjualan di masa depan. Pelanggan yang setia menunjukkan respon yang lebih menyenangkan
terhadap suatu merek dibandingkan dengan pelanggan yang tidak loyal. Pelanggan yang setia terhadap
sebuah merek akan melakukan pembelian secara rutin dan menolak untuk mengganti atau menukar
dengan merek yang lain (Yoo, et al., 2000).

Tingkatan-Tingkatan Brand Loyalty

Menurut Durianto, et.al. (2001), tingkatan-tingkatan yang terdapat dalam loyalitas merek
adalah: (1) berpindah-pindah (switcher); (2) pembeli yang bersifat kebiasaan (habitual buyer); (3)
pembeli yang puas karena biaya peralihan (satisfied buyer); (4) menyukai merek (liking the brand); (5)
pembeli yang komit (committed buyer).

Pelanggan yang berada pada tingkat loyalitas berpindah-pindah dikatakan sebagai pelanggan
yang berada pada tingkat yang paling dasar. Semakin sering pembelian konsumen berpindah dari suatu
merek ke merek yang lain mengindikasikan bahwa mereka tidak loyal, semua merek dianggap
memadai. Dalam hal ini, merek memegang peranan kecil dalam keputusan pembelian. Ciri yang jelas
dalam kategori ini adalah mereka membeli suatu merek karena harganya murah.

Pembeli pada tingkat yang bersifat kebiasaan dikategorikan sebagai pembeli yang puas
dengan merek produk yang dikonsumsinya. Tidak ada alasan yang kuat baginya untuk membeli merek
produk lain atau berpindah merek, terutama jika peralihan itu membutuhkan usaha, biaya, atau
pengorbanan lain. Dapat disimpulkan bahwa pembeli ini membeli suatu merek karena kebiasaan. Pada
tingkatan puas karena biaya peralihan, pembeli merek masuk ke dalam kategori puas bila mereka
mengonsumsi merek tersebut.

Pembeli dalam kategori menyukai merek adalah pembeli yang benar-benar menyukai merek
tersebut. Pada tingkat ini dijumpai perasaan emosional yang terkait dengan merek. Rasa suka pembeli
ini bisa saja didasari oleh asosiasi yang terkait dengan simbol, rangkaian pengalaman dalam
penggunaan sebelumnya baik yang dialami pribadi maupun kerabatnya ataupun yang disebabkan oleh
karena persepsi kualitas yang tinggi. Pada tahap ini pembeli merupakan pelanggan yang setia. Mereka
memiliki suatu kebanggaan sebagai pengguna suatu merek dan bahkan merek tersebut menjadi sangat
penting bagi mereka dipandang dari segi fungsinya maupun sebagai suatu ekspresi mengenai siapa
mereka sebenarnya. Pada tingkatan ini, salah satu aktualisasi loyalitas pembeli ditujukan oleh tindakan
merekomendasikan dan mempromosikan merek tersebut kepada pihak lain.

METODE

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian deskriptif asosiatif. Teknik pengumpulan
data dengan menggunakan kuesioner ke 107 anggota komunitas online Teh Botol Sosro Less Sugar,
dan skala kuesioner adalah skala Likert. Teknik analisis menggunakan beberapa teknik, yaitu Uji
Validitas, Uji Reliabilitas, Uji Normalitas dan analisis Jalur. Hipotesis penelitian

540 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

 HASIL DAN PEMBAHASAN

Profil Responden
Frekuensi responden mengonsumsi Teh Botol Sosro Less Sugar dalam sebulan. Dari 107
anggota komunitas online Teh Botol Sosro Less Sugar, terkumpul data primer sebagai berikut (1) 11
orang (10,28%) mengonsumsi sebanyak 1 kali,(2) Konsumsi 2 kali sebanyak 14 orang (13,08%), (3)
mayoritas 36 orang (33,65%) mengonsumsi secara rutin sebanyak 3 kali. (4) Selanjutnya, 30 orang
(28,04%) mengonsumsi produk tersebut lebih dari 3 kali dan (5) sisanya 16 orang (14,95%) jarang
atau kadang-kadang (tidak menentu) dalam mengonsumsi produk Teh Botol Sosro Less Sugar. Untuk
lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 2.

Gambar 2 Profile responden berdasarkan frekuensi responden

mengonsumsi Teh Botol Sosro Less Sugar dalam Sebulan

Situs jejaring komunitas online yang sering dikunjungi responden. Pada gambar 3 dapat
dilihat beberapa situs jejaring sosial yang biasa dikunjungi oleh para anggota komunitas online Teh
Botol Sosro Less Sugar.

Gambar 3 Profile Responden berdasarkan

Situs Jejaring Komunitas Online yang Sering Dikunjungi

Analisis Pengaruh Communal Activation terhadap

Keputusan Membeli pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar
Sebelum melakukan analisis, akan ditampilkan terlebih dahulu struktur hubungan kausal
antara variabel Communal Activation (X), Keputusan Membeli (Y), dan Brand Loyalty (Z) dalam
Gambar 4. berikut ini:

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 541

 Gambar 4 Struktur hubungan X, Y, dan Z

Untuk melakukan analisa jalur maka Struktur Hubungan pada Gambar 4 akan dibagi menjadi
2 bagian, yaitu sub-struktur 1 dan sub-struktur 2, di mana sub-struktur 1 akan diuraikan dalam sub-bab
ini, dan sub-struktur 2 akan diuraikan selanjutnya . Selanjutnya, dengan menggunakan bantuan
program SPSS, analisa data X dan Y memperoleh hasil diolah dengan menggunakan program SPSS,
sehingga menghasilkan output seperti pada Tabel 1.

Tabel 1 Coefficients Sub-struktur

Sumber: Hasil Pengolahan Data

Tabel 2 Model Summary Sub-struktur 1

Model Summary

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate
1 ,523(a) ,273 ,266 ,4428540
a Predictors: (Constant), Communal_Activation

Berdasarkan tabel 2, Korelasi Variabel Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli (Y)
= 0,523, sehingga hubungan kedua variabel tersebut bersifat cukup kuat dan searah. Kemudian
dianalisa sub-struktur 1 dengan menggunakan analisis jalur, dengan persamaan struktural adalah:

Y= ρyx X + ρy ε1

Hipotesis
Ho : Variabel Communal Activation (X) tidak memiliki kontribusi yang signifikan terhadap variabel
Keputusan Membeli (Y) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar
Ha : Variabel Communal Activation (X) memiliki kontribusi yang signifikan terhadap variabel
Keputusan Membeli (Y) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar

Dasar Pengambilan Keputusan

Sig ≥ 0,05 Ho diterima
Sig < 0,05 Ho ditolak

542 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

Hasil
Sig = 0,000 <0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima

Kesimpulan
Variabel Communal Activation (X) memiliki kontribusi yang signifikan terhadap variabel Keputusan
Membeli (Y) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar.

Besarnya pengaruh variabel X terhadap variabel Y dapat diketahui dengan melihat nilai
Rsquare pada Tabel 2, dimana nilai R2 = 0,273 = 27,3%. Jadi, 27,3% nilai dari variabel Y dipengaruhi
oleh variabel X, sedangkan sisanya sebesar 72,7% dipengaruhi oleh variabel lain di luar penelitian ini.
Sementara itu, besarnya koefisien jalur bagi variabel lain di luar penelitian yang mempengaruhi nilai
variabel Y (ρY) = 1 − R 2 = 1− 0,273 = 0,8526.

Masih mengacu pada Tabel 2, nilai R (koefisien korelasi) diketahui sebesar 0,523. Hal ini
berarti hubungan antara variabel bebas X dengan variabel terikat Y bersifat kuat (karena nilai R lebih
besar dari 0,5) dan searah (karena nilai R positif).

0,8526

0,523
X  Y 
Sumber: Hasil Pengolahan Data

Gambar 5 Sub-struktur 1 beserta koefisien jalur

Jadi dapat diperoleh persamaan stuktural sub-struktur 1:

Y = 0,523 X + 0,8526 ε1 di mana R2 = 0,273

Analisis Pengaruh Communal Activation dan Keputusan Membeli

terhadap Brand Loyalty pada Produk Teh Botol Sosro Less Sugar
Selanjutnya, analisa pengaruh Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli (Y)
terhadap Brand Loyalty (Z) akan digambarkan dalam model sub-struktur 2. Kemudian untuk melihat
hubungan serta pengaruh X dan Y terhadap Z dapat dibantu dengan menggunakan program SPSS yang
menghasilkan output seperti pada Tabel 3.

Tabel 3 Coefficients Sub-struktur 2

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 543

 Tabel 4 Model Summary Sub-struktur 2

Model Summary

Adjusted R Std. Error of

Model R R Square Square the Estimate
1 ,700(a) ,490 ,480 ,4015341
a Predictors: (Constant), Keputusan_Membeli, Communal_Activation

Tabel 5 Sifat Hubungan Bivariat X, Y, dan Z

Hubungan antara Korelasi Sifat Hubungan

X dengan Z 0,672 Kuat, Searah, dan Signifikan
Y dengan Z 0,518 Cukup Kuat, Searah, dan Signifikan
Data

Kemudian dianalisa sub-struktur 2 dengan menggunakan analisis jalur, dengan persamaan

struktural sebagai berikut: Z = ρzx X + ρzy Y + ρz ε2

Pengujian secara Simultan (Keseluruhan) antar Variabel Bebas X

dan Variabel Y dengan Variabel terikat Z
Hipotesis
Ho : Variabel Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli (Y) tidak memiliki kontribusi
yang signifikan secara simultan terhadap variabel Brand Loyalty (Z) pada Produk Teh Botol
Sosro Less Sugar
Ha : Variabel Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli (Y) memiliki kontribusi yang
signifikan secara simultan terhadap variabel Brand Loyalty (Z) pada Produk Teh Botol Sosro
Less Sugar

Dasar Pengambilan Keputusan

Sig ≥ 0,05 Ho diterima, Sig < 0,05 Ho ditolak

Hasil
Sig = 0,000 < 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima

Kesimpulan
Variabel Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli (Y) memiliki kontribusi yang signifikan
secara simultan terhadap variabel Brand Loyalty (Z) pada Produk Teh Botol Sosro Less Sugar. Maka
itu, pengujian secara individual dapat dilakukan atau dilanjutkan.

Besarnya pengaruh variabel X dan variabel Y secara simultan terhadap variabel Z dapat
diketahui dengan melihat nilai Rsquare pada Tabel 4. dimana nilai R2 = 0,490 = 49%. Jadi, 49% nilai
dari variabel Z dipengaruhi oleh variabel X dan variabel Y, sedangkan sisanya sebesar 51%
dipengaruhi oleh variabel lain di luar penelitian ini. Sementara itu, besarnya koefisien jalur bagi
variabel lain di luar penelitian yang mempengaruhi nilai variabel Y (ρY) = 1 − R 2 = 1 − 0,490 =
0,7141.

544 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

 Nilai R (koefisien korelasi) diketahui sebesar 0,700. Hal ini berarti hubungan antara variabel
bebas X dan Y secara bersama-sama dengan variabel terikat Z bersifat kuat (karena nilai R lebih besar
dari 0,5) dan searah (karena nilai R positif).

Pengujian secara Individual antara Variabel X dan Variabel Y terhadap Variabel Z

Setelah dilakukan uji pengaruh secara simultan, maka dilakukan uji individual, di mana dicari
pengaruh masing-masing variabel X dan variabel Y terhadap variabel Z secara individual.

Pengujian secara Individual antara Variabel X terhadap Variabel Z

Pengujian secara individual dapat dilihat pada table 3.

Hipotesis
Ho : Variabel Communal Activation (X) tidak berkontribusi secara signifikan terhadap variabel
Brand Loyalty (Z) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar
Ha : Variabel Communal Activation (X) berkontribusi secara signifikan terhadap variabel Brand
Loyalty (Z) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar

Dasar Pengambilan Keputusan

Sig ≥ 0,05 Ho diterima . Sig < 0,05 Ho ditolak

Hasil
Sig = 0,000 < 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima

Kesimpulan
Variabel Communal Activation (X) berkontribusi secara signifikan terhadap variabel Brand Loyalty
(Z) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar.

Pengujian secara Individual antara Variabel Y terhadap Variabel Z

Hipotesis
Ho : Variabel Keputusan Membeli (Y) tidak berkontribusi secara signifikan terhadap variabel
Brand Loyalty (Z) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar
Ha : Variabel Keputusan Membeli (Y) berkontribusi secara signifikan terhadap variabel Brand
Loyalty (Z) pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar

Dasar Pengambilan Keputusan

Sig ≥ 0,05 Ho diterima, Sig < 0,05 Ho ditolak

Hasil
Sig = 0,006 < 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima

Kesimpulan
Variabel Keputusan Membeli (Y) berkontribusi secara signifikan terhadap variabel Brand Loyalty (Z)
pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar. Z = 0,552 X + 0,229 Y + 0,7141 ε2 di mana R2 = 0,490

Jadi keseluruhan pengaruh kausal variabel Communal Activation (X) dan Keputusan Membeli
(X) dan dampaknya terhadap Brand Loyalty (Z) dapat digambarkan dalam model struktur lengkap
sebagai berikut (Gambar 6).

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 545

 Gambar 6 Hubungan Kausal Empiris Variabel X dan Variabel Y terhadap Variabel Z

Kemudian seluruh koefisien jalur dari hubungan kausal dapat diketahui pengaruh kausal
langsung (PKL), pengaruh kausal tidak langsung (PKTL), serta pengaruh kausal total (PKT) dari tiap-
tiap variabel. Hasilnya dirangkum dalam Tabel 6.

Tabel 6 Rangkuman Hubungan Kausal Empiris Variabel X dan Variabel Y terhadap Variabel Z
Pengaruh Kausal
Variabel Koefisien Jalur Langsung Tidak Langsung Total Pengaruh
Melalui Y Bersama
X 0,552 0,552 0,229 0,678 -
Y 0,229 0,229 - 0,229 -
ε1 0,8526 0,85262=0,609 - - -
ε2 0,7141 0,71412=0,510 - - -
X dan Y - - - - 0,490

Berdasarkan Tabel 6, hipotesis pertama: “Ada pengaruh yang positif dan signifikan variabel
communal activation terhadap keputusan membeli produk Teh Botol Sosro Less Sugar”, menyatakan
bahwa secara individual diterima, karena berdasarkan pengujian koefisien jalur sub-struktur 1,
koefisien jalur variabel X terhadap variabel Y secara statistik adalah signifikan. Besarnya kontribusi
communal activation berpengaruh langsung terhadap keputusan membeli sebesar 0,5232 x 100% =
27,3% dan sisanya 72,7% dipengaruhi faktor-faktor lain di luar penelitian ini.

Hipotesis kedua: “Ada pengaruh yang positif dan signifikan variabel communal activation
terhadap brand loyalty pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar”, menyatakan bahwa secara
individual diterima, karena berdasarkan pengujian koefisien jalur sub-struktur 2, koefisien jalur
variabel X terhadap variabel Z secara statistik adalah signifikan. Besarnya kontribusi communal
activation berpengaruh langsung terhadap brand loyalty sebesar 0,5522 x 100% = 30,4% dan sisanya
69,6% dipengaruhi faktor-faktor lain di luar penelitian ini.

Hipotesis kedua: “Ada pengaruh yang positif dan signifikan variabel keputusan membeli
terhadap brand loyalty pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar”, menyatakan bahwa secara
individual diterima, karena berdasarkan pengujian koefisien jalur sub-struktur 2, koefisien jalur
variabel Y terhadap Z secara statistik adalah signifikan. Besarnya kontribusi keputusan membeli
berpengaruh langsung terhadap brand loyalty sebesar 0,2292 x 100% = 5,2% dan sisanya 94,8%
dipengaruhi faktor-faktor lain di luar penelitian ini.

Hipotesis kedua: “Ada pengaruh yang positif dan signifikan variabel communal activation dan
keputusan membeli secara simultan terhadap brand loyalty pada produk Teh Botol Sosro Less Sugar”,
bahwa secara keseluruhan menyatakan signifikan. Demikian pula, secara individual semua sub-
variabel diterima, karena berdasarkan pengujian jalur sub-struktur 2, koefisien jalur X terhadap
variabel Z dan variabel Y terhadap variabel Z secara statistik adalah signifikan. Besarnya kontribusi
communal activation dan keputusan membeli berpengaruh secara simultan yang langsung
mempengaruhi brand loyalty adalah 49% dan sisanya sebesar 51% dipengaruhi faktor-faktor lain di
luar penelitian ini.

546 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548 

 PENUTUP

Simpulan penulisan ini adalah: (1) ada pengaruh positif dan signifikan variabel Communal
Activation terhadap Keputusan Membeli; (2) Communal Activation berpengaruh positif dan signifikan
terhadap Brand Loyalty; (3) keputusan Membeli berpengaruh positif dan signifikan terhadap Brand
Loyalty; (4) ada pengaruh positif dan signifikan variabel Communal Activation terhadap Brand Loyalty
melalui Keputusan Membeli.

Saran
Sebaiknya PT Sinar Sosro lebih memfokuskan diri untuk menerapkan crowd combo, terutama
elemen communal activation ketimbang elemen lainnya, dimana nantinya akan berdampak otomatis
pada conversation yang terjalin di dalam sebuah komunitas dan diharapkan agar perilaku keputusan
membeli yang dilakukan anggota komunitas online facebook Teh Botol Sosro Less Sugar akan
semakin meningkat. Dikarenakan praktik co-creation terhubung erat dengan currency yang lebih
cenderung diimplementasikan pada kategori produk high involvement dimana proses pembeliannya
berlangsung lebih lama, sedangkan Teh Botol Sosro Less Sugar termasuk kategori produk low
involvement yang prosesnya relatif singkat dan lebih bersifat beli putus. Aktivitas communal
activation yang bisa dilakukan adalah mengalokasikan dana promosi lebih diorientasikan untuk
mempertahankan keberlangsungan hidup komunitasnya, andaikan saja PT Sinar Sosro mengambil
peranan sebagai donatur atau sponsorship dalam berbagai acara seminar atau penyuluhan yang
berkaitan erat dengan tren global saat ini, yakni gaya hidup sehat dan juga pada event-event kopi darat
(biasa disebut kopdar) lainnya, seperti berolahraga (contoh: senam pagi, gerak jalan, bersepeda)
bersama.

Sebaiknya PT Sinar Sosro melakukan aktivasi melalui beragam media virtual (online) yang
sudah ada, seperti facebook, twitter, detikforum, koprol, dan lain sebagainya sehingga muncul
keterikatan emosional antara para anggota komunitas dengan ikon (merek produk Teh Botol Sosro
Less Sugar) juga antar sesama anggota komunitas yang berhubungan secara horizontal. Hal demikian
dimaksudkan supaya penggemar Teh Botol Sosro Less Sugar yang haus akan informasi mengenai
ikonnya dapat selalu meng-update apa yang sedang atau akan dilakukan perusahaan terhadap merek
produk yang mereka cintai. Tak bisa dipungkiri, kegiatan aktivasi secara online juga harus diselimuti
dengan mengaktifkan komunitasnya lewat aktivis komunitas tersebut selaku connector yang ada di
physical (offline). Bilamana perusahaan sudah mampu merangkul connector untuk komunitas tertentu,
tentunya dalam melakukan aktivitas pemasaran apa saja akan lebih mudah sekaligus akan
meningkatkan daya beli pelanggan.

Pada tahap awal, sebaiknya PT Sinar Sosro mengidentifikasi terlebih dahulu jaringan
komunitas mana yang berpotensial untuk mendukung kegiatan crowd combo pada merek produk Teh
Botol Sosro Less Sugar. Setelah itu, menelusuri lebih lanjut siapa di balik layar yang memegang
kendali komunitas tersebut. Dan selanjutnya memantau segala macam aktivitas yang sudah dan akan
dilakukan oleh para anggota komunitas tersebut. Tiga langkah sederhana di atas ditujukan supaya
perusahaan pun mengetahui latar belakang (asal muasal) berdirinya komunitas tersebut dan terletak di
fase manakah komunitas itu sedang berjalan. Kemudian diharapkan ada perwakilan perusahaan yang
mampu menggaet dan membina hubungan dengan connector yang tergabung dalam komunitas
tersebut. Melalui adanya komunitas yang loyal ini, pemasar diberikan kemudahan untuk menjaga serta
menjalin keharmonisan hubungan dua arah yang menunjang mereka (para anggota komunitas secara
online atau offline) secara aktif ikut serta memberikan aspirasi atau suara perwakilan dalam merancang
secara konseptual dan menghasilkan produk-produk yang inovatif sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan pasar.

Pengaruh Communal Activation …… (Hartiwi Prabowo; dkk) 547

 Seiring waktu berjalan, sudah seharusnya PT Sinar Sosro menganalisa dan mengembangkan
faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi tingkat keputusan membeli dan brand loyalty pada merek
Teh Botol Sosro Less Sugar. Dikarenakan communal activation mempengaruhi keputusan membeli
hanya sebesar 27,3% dimana masih terdapat 72,7% faktor lain yang mempengaruhi tingkat keputusan
membeli. Begitu juga, communal activation dan keputusan membeli mempengaruhi brand loyalty
sebesar 49% sehingga masih terdapat 51% faktor-faktor lain yang mempengaruhi brand loyalty
dimana mungkin salah satunya adalah conversation.

DAFTAR PUSTAKA

Durianto, D., Sugiarto, & Sitinjak, T. (2001). Strategi menaklukan pasar melalui riset ekuitas dan
perilaku konsumen. Jakarta: Gramedia.

Durianto, D., Sugiarto, & Budiman. (2004). Brand equity ten strategi memimpin pasar. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.

Giddens, N., & Hofmann, A. (2002). Brand loyalty. Diakses pada 21 Desember 2009, dari:
http://www.extension.iastate.edu/agdm/wholefarm

Kartajaya, H., & Waizly, D. (2010). Connect! Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kartajaya, H. (2009). New wave marketing. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Kotler, P. (2005). Manajemen pemasaran. Jakarta: Indeks Kelompok Gramedia.

Limakrisna, N., & Supranto, J. (2007). Perilaku konsumen dan strategi pemasaran. Jakarta: Mitra
Wacana Media.

Marconi, J. (1993). Beyond branding. Chicago: Probus.

Simamora, B. (2003). Panduan riset perilaku konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Simamora, B. (2004). Riset pemasaran. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Supranto, J. (2001). Statistik teori dan aplikasi. Jakarta: Erlangga.

Usmara, U. (2008). Pemikiran kreatif pemasaran. Yogyakarta: Amara Books.

Wahono, R. S. (2007). 6 Tahap membangun komunitas maya. Diakses pada 10 Mei 2010, dari:
http://romisatriawahono.net/2007/05/10/6-tahap-membangun-komunitas-maya/

548 BINUS BUSINESS REVIEW Vol. 3 No. 1 Mei 2012: 536-548