TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.

HCM
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING
BỘ MÔN MÔ PHỎNG KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 6 VÀ

KẾ HOẠCH NĂM 7 CÔNG TY FWE

GVHD: Th.S Trần Hồng Hải

Nhóm: FWE
 Lớp: KM002
Nhóm sinh viên thực hiện

Họ và tên MSSV

1. Nguyễn Thị Hậu 31181022577

2. Nguyễn Long 31181020531
3. Lê Hoàn Châu 31181024531
4. Trương Hoàng Vân Anh 31181020515
5. Trịnh Bảo Khuyên 31181025011
6. Phạm Nguyễn Ý Nguyện 31181022796
7. Trần Ngọc Ánh Hồng 31181025460
8. Huỳnh Thị Hồng Ngọc 31181022699

Đánh giá hiệu suất thành viên nhóm hằng tuần

Thang điểm:
ĐÁNH GIÁ HIỆU SUẤT NHÂN VIÊN 10đ/năng lực
TÊN
Thị Nguyễn Hoàn Ý Vân Bảo Ánh Hồng
ST Hậu Long Châu Nguyện Anh Khuyên Hồng Ngọc
NĂNG LỰC CEO Finance AC UAV AC HR UAV HR AC R&D UAV
T
Manager Marketing Marketin Manage Manager Manager R&D
Manager g r Manager
Manager
1 Phát huy hết khả năng 9,5 9,5 9 9 9 8 8 8
 2 Chất lượng công việc 10 10 10 10 8,5 9 10 10
3 Nhất quán trong công việc 9,5 9 9 9 9 8 9 9
4 Giao tiếp 9 9,5 10 9 9 10 8 9
5 Làm việc độc lập 9 9 9 9 9 8 10 9
6 Chủ động 10 10 10 10 8 10 9 9
7 Làm việc nhóm 10 9 9 9 9 9 9 9
8 Năng suất 9 9 9 9 8,5 9 9 10
9 Sáng tạo 9 9 10 9 8,5 8 8 8
10 Quan hệ với đồng nghiệp 10 9 9 9 9 10 10 9
11 Độ tin cậy 10 10 10 9 9 9 8 8
12 Đúng giờ 10 10 9 10 10 10 10 10
13 Có mặt đầy đủ 10 10 10 10 10 10 10 10
TỔNG 125 123 123 121 116,5 118 118 118
TRUNG BÌNH 9,6 9,5 9,5 9,3 9,0 9,1 9,1 9,1

Nhận xét của giảng viên

…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
…………………………………………………………………………………………………………………………………...
MỤC LỤC
I. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 7...........................................................................................................................................1
1. Phân tích tổng quan ngành:..........................................................................................................................................................................1
1.1 Scoreboard.................................................................................................................................................................................................. 1
1.2 Credit Rating, Image Rating, Corporate Social Responsibility and Citizenship...................................................................................2
1.2.1 Credit Rating...................................................................................................................................................................................... 2
1.2.2 Image Rating, Corporate Social Responsibility and Citizenship....................................................................................................3
1.3 Industry Overview........................................................................................................................................................................................... 4
1.3.1 AC.............................................................................................................................................................................................................. 4
1.3.2 UAV............................................................................................................................................................................................................ 5
2. Đối thủ cạnh tranh:........................................................................................................................................................................................ 6
2.1 AC........................................................................................................................................................................................................... 6
2.2 UAV....................................................................................................................................................................................................... 14
3. Báo cáo kết quả kinh doanh............................................................................................................................................................................ 27
3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.....................................................................................................................................................27
3.2 Các tỷ số tài chính...................................................................................................................................................................................... 28
II. CHIẾN LƯỢC NĂM 6................................................................................................................................................................................ 30
1. Chiến lược chung......................................................................................................................................................................................... 30
2. Kế hoạch chi tiết............................................................................................................................................................................................... 31
2.1 AC............................................................................................................................................................................................................... 31
 2.2 UAV............................................................................................................................................................................................................. 32
3. Compensation and Facilities........................................................................................................................................................................... 32
4. Trách nhiệm xã hội và quyền công dân của doanh nghiệp (Corporate Social Responsibility and Citizenship).......................................33
 I. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 7
1. Phân tích tổng quan ngành:
1.1 Scoreboard
Rank Company name Investor Best-InIndustry Weighted Average
Expectation Score Score
Score
1 FWE 115 96 106
2 Drunkrop 115 82 99
3 CAMERONE 114 79 97
company
4 ACE company 114 71 93
5 G company 113 70 92
6 British company 112 68 90
7 Evolution Accessorie 111 64 88

8 H company 106 61 84

Bảng điểm năm 6.

Ran Company name Investor Best-InIndustry Weighted Bonus Overall G-T-D

k Expectation Score Score Average Score Points score
1 FWE 115 96 106 0 106
2 Drunkrop 115 82 99 0 99
3 CAMERONE company 114 79 97 0 97
4 ACE company 114 71 93 0 93
5 G company 113 70 92 0 92
6 British company 112 68 90 0 90
7 Evolution Accessorie 111 64 88 0 88
8 H company 106 61 84 0 84
 Bảng điểm qua hai năm

Trong năm 6. Công ty FWE xếp thứ 1. Với Weighted Average Score tăng 6 so với năm 5. Cụ thể là:

- Investor Expectation Score tăng 15 so với năm 5, từ 100 lên còn 115
- Best-InIndustry Score giảm 4 so với năm 5, từ 100 xuống còn 96

Bảng điểm qua hai năm. Công ty FWE xếp thứ 1. Với Overall G-T-D score là 106 tương tự như bảng điểm năm 6.

Lý do:

- Do tốc độ tăng trưởng của năm 6 nhanh và lợi nhuận đã tăng đáng kể 283.47% so với năm 5 .
- Do EPS tăng với tốc độ nhanh 284% so với năm 5
- ROE tăng từ 14% lên 40.1%
- Stock price tăng lên 94.96 $ per share

1.2 Credit Rating, Image Rating, Corporate Social Responsibility and Citizenship
1.2.1 Credit Rating
Company name Year 6
ACE company A-
British company B+
CAMERONE company A-
Drunkrop A-
Evolution Accessorie A-
FWE A-
G company B+
H company A-
Điểm xếp hạng của công ty FWE là A- ở năm 6 với điểm IE là 22 và BI là 18. Cụ thể:

- Năm 6, có tổng cộng 5 công ty cạnh tranh với FEW ở mức A-

- Nhận xét:
  Với mức điểm này công ty đạt hơn được mức nhà đầu tư mong đợi và hoàn thành được dự kiến xếp hạng tín dụng
của công ty. Năm 6,7 công ty dự kiến duy trì xếp hạng tín nhiệm từ B+ trở lên, ít nhất là A- trong năm 8 đến hết năm
10 và ít nhất đạt điểm A ở năm 11 đến năm 15.

1.2.2 Image Rating, Corporate Social Responsibility and Citizenship

Company name Year 6
ACE company 72
British company 69
CAMERONE company 69
Drunkrop 77
Evolution Accessorie 69
FWE 76
G company 76
H company 83
Điểm xếp hạng hình ảnh của công ty trong năm 6 là 76, cụ thể là:

- Điểm xếp hạng hình ảnh của công ty năm 6 là 76, xếp thứ 3 trong bảng xếp hạng hình ảnh doanh nghiệp. Điểm duy
trì ở mức trên trung bình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Lý do:

Do xếp hạng hình ảnh của một công ty dựa trên xếp hạng P/Q, thị trường ở mỗi khu vực trong số bốn khu vực địa lý và nỗ
lực của công ty để thực hiện công việc kinh doanh của mình một cách có trách nhiệm với xã hội.

- Đối với xếp hạng P/Q. Trong năm 6 doanh nghiệp chỉ duy trì ở mức trung bình của chất lượng sản phẩm so với các
đối thủ cạnh tranh thị trường 4.8 đối với P/Q của AC và 4.8 đối với P/Q của UAV (đứng thứ 4).
- Đối với thị trường ở mỗi khu vực địa lý: Ở hầu hết các khu vực (trừ Mỹ Latinh), thị phần của AC chỉ giữ ở mức
trung bình, thường xếp hạng 4-5 giữa các đối thủ. Nhưng có điểm tốt đó là ở khu vực Mỹ Latinh , AC đứng thứ 2
trong bảng xếp hạng thị phần. Trong khi đó, thị phần của sản phẩm UAV thường thứ đứng 3, nổi trội là ở khu vực
Châu Á Thái Bình Dương và Mỹ Latinh, FWE là Market Leader.
 - Đổi với trách nhiệm xã hội, trong năm 6 FWE đã chọn cải thiện điều kiện làm việc bằng cách xây dựng nhà ăn và giữ
trẻ tại chỗ, cơ sở vật chất cho nhân viên nhà máy

Nhận xét:

 Với mức điểm này công ty đạt được được dự kiến xếp hạng hình ảnh của công ty. Tuy nhiên năm 7 cần nâng cao các
yếu tố đánh giá P/Q để nâng mức xếp hạng hình ảnh công ty cao hơn. Công ty dự kiến sẽ đạt được xếp hạng hình ảnh
(uy tín thương hiệu) từ 70 trở lên trong Năm 6, 72 ở năm 7-8, 75 ở năm 9-10, 77 ở năm 11-12 và 80 ở năm 13-15.

1.3 Industry Overview

1.3.1 AC
North America Europe - Africa Asia Pacific Latin America Overall
Overview FWE Overview FWE Overview FWE Overview FWE
Average Wholesale Price 271 311 272 311 243 237 240 215 257
2,93 2,44 2,18 1,57
AC Camera Demand 2,424 2,032 1,688 1,176 7,320
4 5 2 7
Demand Forecast
2,553 2,143 1,847 1,288 7,831
Year 7
Year 8 2,694 2,261 2,023 1,411 8,389
Year 9 2,834 2,383 2,211 1,541 8,969
Nhìn chung, giá của công ty FWE có xu hướng cao hơn so với thị trường ở hai khu vực Bắc Mỹ, Châu Âu-Phi và thấp hơn
ở khu vực Mỹ-Latinh, Châu Á-Thái Bình Dương.

- Tại khu vực Bắc Mỹ: Công ty định giá với giá lớn hơn thị trường 14.8% và nhu cầu đối với sản phần của người tiêu
dùng lớn hơn thị trường 21%
- Tại khu vực Âu-Phi: Công ty định giá với giá lớn hơn thị trường 14.3% và nhu cầu đối với sản phần của người tiêu
dùng lớn hơn thị trường 20.3%
- Tại khu vực Châu Á-Thái Bình Dương: Công ty định giá với giá thấp hơn thị trường 2.5% và nhu cầu đối với sản
phần của người tiêu dùng lớn hơn thị trường 29.3%
 - Tại khu vực Mỹ-Latinh: Công ty định giá với giá nhỏ hơn thị trường 11.6% và nhu cầu đối với sản phần của người
tiêu dùng lớn hơn thị trường 34.1%
 Công ty đưa ra chiến lược giá đối với từng khu vực. Đối với hai khu vực Bắc Mỹ và Âu-Phi. Công ty lựa chọn giá
cao để đem lại lợi nhuận cao, đánh vào khách hàng phân khúc cao, với giá cao và chất lượng sản phẩm tốt. Với hai
khu vực Châu Á- Thái Bình Dương và Mỹ-Latinh, công ty lựa chọn chiến lược “đáng đồng tiền bát gạo”, với chất
lượng sản phẩm cao nhưng đề ra mức giá thấp nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường.
Nhìn chung trên thị trường, các công ty đang có xu hướng hạ thấp mức giá và tăng chất lượng sản phẩm so với năm 6

1.3.2 UAV
North America Europe- Africa Asia Pacific Latin America Overall
Overview FWE Overview FWE Overview FWE Overview FWE
Average Wholesale Price 1,342 1,32 1,335 1,32 1,272 1,23 1,283 1,22 1,308
5 0 0 0
UAV Drone Demand 464 603 384 482 256 399 152 236 1,256
Demand Forecast 541 448 298 183 1,470
Year 7
Year 8 606 501 342 211 1,660
Year 9 678 562 394 243 1,877
Nhìn chung, mức giá của công ty FWE có xu hướng thấp hơn ở cả 4 thị trường Bắc Mỹ, Châu Âu-Phi, Châu Á-Thái Bình
Dương, Mỹ-Latinh:

- Tại khu vực Bắc Mỹ: Công ty định giá với giá nhỏ hơn thị trường 1.3% và nhu cầu đối với sản phần của người tiêu
dùng lớn hơn thị trường 30%
- Tại khu vực Âu-Phi: Công ty định giá với giá nhỏ hơn thị trường 1.1% và nhu cầu đối với sản phần của người tiêu
dùng lớn hơn thị trường 25.5%
- Tại khu vực Châu Á-Thái Bình Dương: Công ty định giá với giá nhỏ hơn thị trường 3.4% và nhu cầu đối với sản
phần của người tiêu dùng lớn hơn thị trường 55.9%
- Tại khu vực Mỹ-Latinh: Công ty định giá với giá nhỏ hơn thị trường 5.2% và nhu cầu đối với sản phần của người
tiêu dùng lớn hơn thị trường 55.3%
 Năm 6, FWE đã thực hiện một số điều chỉnh về giá, cụ thể là giá ở cả 4 khu vực đều thấp hơn so với trung bình ngành.
Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh cũng đang bán với giá thấp hơn trung bình ngành tương tự. Do giảm về giá và nâng
cao chất lượng, UAV giành được thị phần nhiều nhất ở hai khu vực Châu Á – Thái Bình Dương và Mỹ-Latinh, vốn là
hai khu vực rất nhạy cảm về giá.

2. Đối thủ cạnh tranh:

2.1 AC
2.1.1 North America
Chọn 2 công ty đối thủ để phân tích là C Company và G Company

FWE C COMPANY G COMPANY

CRITERIA
Figure Figure Comparative with FWE Figure Comparative with FWE
Price (＄/unit) 311 300 Định giá thấp hơn 259 Định giá thấp hơn
P/Q rating 4.8 4.8 Bằng nhau. Cả 2 sản phẩm có chất 5.1 Cao hơn. Rõ ràng là giá thấp và
lượng bằng nhau nhưng giá họ thấp chất lượng cao hơn giúp họ có lợi
hơn nên họ sẽ có lợi thế hơn trong thế đáng kể
việc thu hút KH
Brand 70 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu cao 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu
reputation làm cho KH tin tưởng và mua cao làm cho KH tin tưởng và mua
nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc
này tương đối tốt này tương đối tốt
Number of 2 2 Mẫu mã bằng nhau 2 Mẫu mã bằng nhau
models
Retails (Multi- 36, 72, 36, 72, Bằng nhau trong việc phân phối ở 36, 72, Bằng nhau trong việc phân phối ở
store chains, 3000 3000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần 3000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần
online & local chú trọng đến việc bán của chuỗi chú trọng đến việc bán của chuỗi
retailers) cửa hàng, vì nó đem lại doanh số cửa hàng, vì nó đem lại doanh số
cao nhất trong cả 3 cao nhất trong cả 3
Retailer support 6.52 7.69 Chi nhiều tiền hơn, thu hút nhà bán 6.42 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế
(＄/unit) lẻ cung cấp thương hiệu của họ, có hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ
 lợi thế cạnh tranh hơn cung cấp thương hiệu của mình
Advertising 8000 2400 Chi cho quảng cáo ít hơn, chúng ta 4000 Chi cho quảng cáo thấp hơn một
budget (＄000) có tác động tích cực hơn đến khối nửa, chúng ta có tác động tích cực
lượng bán hàng và thị phần hơn đến khối lượng bán hàng và
thị phần
Website display 4508 1600 Chi cho hiển thị trang web ít hơn, 2000 Chi cho hiển thị trang web ít hơn,
(＄000) nội dung hiển thị và đánh giá trên nội dung hiển thị và đánh giá trên
web có thể thu hút khách hàng, web có thể thu hút khách hàng,
chúng ta có lợi thế hơn chúng ta có lợi thế hơn
Sales promotions 1 1 week, Thời gian khuyến mãi và cả chiết 1 Thời gian khuyến mãi bằng nhau
(week, week, 25% khấu giống nhau, lợi thế ngang week, nhưng chiết khấu thấp hơn, công
%discount) 25% nhau trong việc thu hút KH 15% ty chúng ta có lợi thế thu hút
nhiều hơn họ
Warranty period 360 180 Thời gian bảo hành thấp hơn, 120 Thời gian bảo hành thấp hơn,
(days) chúng ta có lợi thế thu hút KH hơn chúng ta có lợi thế thu hút KH
hơn
Demand (＄000) 293.4 234.1 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt 288.1 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt
động quảng cáo, hiển thị trang web động quảng cáo, hiển thị trang
và thời gian bảo hành thấp hơn web, chiết khấu và thời gian bảo
chúng ta hành thấp hơn chúng ta
AC Camera 301.9 249.5 Số lượng bán ra ít hơn, vì đầu tư 307 Số lượng bán ra nhiều hơn do giá
units sold không nhiều cho quảng cáo, hiển thấp và chất lượng cao hơn giúp
(＄000) thị trang web và thời gian bảo hành họ có lợi thế đáng kể
Market share 12.5% 10.3% Thị phần chiếm ít hơn 12.7% Thị phần chiếm nhiều hơn
CONLUSION C Company có chất lượng ngang công ty G Company khá thành công vì đã thu
chúng ta nhưng giá bán lại thấp hơn, điều hút rất nhiều khách hàng do chất lượng
đó có lợi thế cho họ trong việc cung ứng vượt xa so với giá tiền, đây chính là lợi
sản phẩm được nhiều người mua lựa chọn. thế cạnh tranh mạnh nhất của họ. Tuy
Tuy nhiên, họ lại ít đầu tư vào quảng cáo, nhiên, tương quan giữa số lượng bán ra
hiển thị trang web và thời gian bảo hành và thị phần lại không chênh lệch nhiều so
 nên bán được ít sản phẩm hơn. với chúng ta, do họ ít đầu tư vào quảng
cáo, hiển thị trang web, chiết khấu và
thời gian bảo hành

2.1.2 Europe – Africa

Chọn 2 công ty đối thủ để phân tích là C Company và D Company

FWE C COMPANY D COMPANY

CRITERIA
Figure Figure Comparative with FWE Figure Comparative with FWE
Price (＄/unit) 311 300 Định giá thấp hơn 244 Định giá thấp hơn
P/Q rating 4.8 4.8 Bằng nhau. Cả 2 sản phẩm có chất 4.2 Thấp hơn, nhưng tương quan giữa
lượng bằng nhau nhưng giá họ thấp giá và chất lượng khá ổn, có thể
hơn nên họ sẽ có lợi thế hơn trong đáp ứng được nhu cầu của những
việc thu hút KH KH nhất định
Brand 70 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu cao 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu
reputation làm cho KH tin tưởng và mua cao làm cho KH tin tưởng và mua
nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc
này tương đối tốt này tương đối tốt
Number of 2 2 Mẫu mã bằng nhau 3 Nhiều mẫu mã hơn, họ sẽ có lợi
models thế cạnh tranh hơn
Retails (Multi- 30, 60, 30, 60, Bằng nhau trong việc phân phối ở 30, 60, Bằng nhau trong việc phân phối ở
store chains, 2500 2500 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần 2500 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần
online & local chú trọng đến việc bán của chuỗi chú trọng đến việc bán của chuỗi
retailers) cửa hàng, vì nó đem lại doanh số cửa hàng, vì nó đem lại doanh số
cao nhất trong cả 3 cao nhất trong cả 3
Retailer support 9.00 8.13 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế 7.42 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế
(＄/unit) hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ
cung cấp thương hiệu của mình cung cấp thương hiệu của mình
Advertising 5900 1500 Chi cho quảng cáo thấp hơn, chúng 4000 Chi cho quảng cáo thấp hơn,
budget (＄000) ta có tác động tích cực hơn đến chúng ta có tác động tích cực hơn
 khối lượng bán hàng và thị phần đến khối lượng bán hàng và thị
phần
Website display 4600 1200 Chi cho hiển thị trang web ít hơn, 1200 Chi cho hiển thị trang web ít hơn,
(＄000) nội dung hiển thị và đánh giá trên nội dung hiển thị và đánh giá trên
web có thể thu hút khách hàng, web có thể thu hút khách hàng,
chúng ta có lợi thế hơn chúng ta có lợi thế hơn
Sales promotions 1 1 week, Thời gian khuyến mãi và cả chiết 1 Thời gian khuyến mãi bằng nhau
(week, week, 25% khấu giống nhau, lợi thế ngang week, nhưng chiết khấu thấp hơn, công
%discount) 25% nhau trong việc thu hút KH 10% ty chúng ta có lợi thế thu hút
nhiều hơn họ
Warranty period 180 180 Thời gian bảo hành bằng nhau, lợi 90 Thời gian bảo hành thấp hơn một
(days) thế ngang nhau nửa, chúng ta có lợi thế thu hút
KH hơn
Demand (＄000) 244.5 196.7 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt 241.4 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt
động quảng cáo, hiển thị trang web động quảng cáo, hiển thị trang
và hỗ trợ nhà bán lẻ thấp hơn web, hiển thị trang web, chiết
chúng ta khấu và thời gian bảo hành thấp
hơn chúng ta
AC Camera 251.6 209.6 Số lượng bán ra ít hơn, vì đầu tư 257.2 Số lượng bán ra nhiều hơn, có thể
units sold không nhiều cho quảng cáo, hiển đến từ giá và chất lượng được KH
(＄000) thị trang web và hỗ trợ nhà bán lẻ chấp nhận nhiều hơn, mẫu mã đa
dạng hơn
Market share 12.4% 10.3% Thị phần chiếm ít hơn 12.7% Thị phần chiếm nhiều hơn
C Company có chất lượng ngang công ty D Company khá thành công vì có sản
chúng ta nhưng giá bán lại thấp hơn, điều phẩm mà giá và chất lượng được nhiều
đó có lợi thế cho họ trong việc cung ứng khách hàng không quá quan tâm đến
sản phẩm được nhiều người mua lựa chọn. những cải tiến sản phẩm chấp nhận
CONLUSION
Tuy nhiên, họ lại ít đầu tư vào quảng cáo, nhiều. Hơn nữa, việc cung cấp nhiều mẫu
hiển thị trang web và hỗ trợ nhà bán lẻ mã đa dạng hơn cũng là yếu tố giúp họ
nên thị phần và bán sản phẩm ít hơn. bán được nhiều sản phẩm hơn và chiếm
thị phần nhiều hơn.
 2.1.3 Asia – Pacific
Chọn 2 công ty đối thủ để phân tích là C Company và D Company

FWE C COMPANY D COMPANY

CRITERIA
Figure Figure Comparative with FWE Figure Comparative with FWE
Price (＄/unit) 237 224 Định giá thấp hơn 224 Định giá thấp hơn
P/Q rating 4.8 4.8 Bằng nhau. Cả 2 sản phẩm có chất 4.2 Thấp hơn, nhưng tương quan giữa
lượng bằng nhau nhưng giá họ thấp giá và chất lượng khá ổn, có thể
hơn nên họ sẽ có lợi thế hơn trong đáp ứng được nhu cầu của những
việc thu hút KH KH nhất định
Brand 70 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu cao 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu
reputation làm cho KH tin tưởng và mua cao làm cho KH tin tưởng và mua
nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc
này tương đối tốt này tương đối tốt
Number of 2 2 Mẫu mã bằng nhau 3 Nhiều mẫu mã hơn, họ sẽ có lợi
models thế cạnh tranh hơn
Retails (Multi- 24, 48, 24, 48, Bằng nhau trong việc phân phối ở 24, 48, Bằng nhau trong việc phân phối ở
store chains, 2000 2000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần 2000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần
online & local chú trọng đến việc bán của chuỗi chú trọng đến việc bán của chuỗi
retailers) cửa hàng, vì nó đem lại doanh số cửa hàng, vì nó đem lại doanh số
cao nhất trong cả 3 cao nhất trong cả 3
Retailer support 7.20 5.51 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế 12.04 Chi nhiều tiền hơn, họ có lợi thế
(＄/unit) hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ
cung cấp thương hiệu của mình cung cấp thương hiệu của họ
Advertising 4380 1100 Chi cho quảng cáo thấp hơn, chúng 2500 Chi cho quảng cáo thấp hơn,
budget (＄000) ta có tác động tích cực hơn đến chúng ta có tác động tích cực hơn
khối lượng bán hàng và thị phần đến khối lượng bán hàng và thị
phần
Website display 579 1200 Chi cho hiển thị trang web nhiều 1300 Chi cho hiển thị trang web nhiều
(＄000) hơn, nội dung hiển thị và đánh giá hơn, nội dung hiển thị và đánh giá
trên web có thể thu hút khách hàng, trên web có thể thu hút khách
họ có lợi thế cạnh tranh hơn hàng, họ có lợi thế cạnh tranh hơn
Sales promotions 1 1 week, Thời gian khuyến mãi bằng nhau 1 Thời gian khuyến mãi bằng nhau
(week, week, 10% nhưng chiết khấu thấp hơn chúng week, nhưng chiết khấu cao hơn, chúng
%discount) 13% ta, chúng ta có lợi thế thu hút KH 15% ta có thể bất lợi do họ thu hút
hơn nhiều KH hơn
Warranty period 60 90 Thời gian bảo hành lâu hơn, chúng 120 Thời gian bảo hành lâu hơn,
(days) ta có thể bất lợi trong việc thu hút chúng ta có thể bất lợi trong việc
KH thu hút KH
Demand (＄000) 218.2 217.7 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt 241.6 Nhu cầu nhiều hơn, có thể đến từ
động quảng cáo, hỗ trợ nhà bán lẻ hoạt động hiển thị trang web và
và chiết khấu thấp hơn chúng ta thời gian bảo hành và chiết khấu
cao hơn chúng ta
AC Camera 224.3 231.5 Số lượng bán ra nhiều hơn, có thể 256.9 Số lượng bán ra nhiều hơn, có thể
units sold đến từ hoạt động hỗ trợ, thời gian đến từ giá và chất lượng được KH
(＄000) bảo hành và giá cả tốt hơn chúng ta chấp nhận nhiều hơn. Mẫu mã,
hoạt động hỗ trợ, thời gian bảo
hành và chiết khấu tốt hơn chúng
ta
Market share 13.3% 13.7% Thị phần chiếm nhiều hơn 15.2% Thị phần chiếm nhiều nhất khu
vực
C Company có chất lượng ngang công ty D Company khá thành công vì có sản
chúng ta nhưng giá bán lại thấp hơn, điều phẩm mà giá và chất lượng được nhiều
đó có lợi thế cho họ trong việc cung ứng khách hàng không quá quan tâm đến
sản phẩm được nhiều người mua lựa chọn. những cải tiến sản phẩm chấp nhận
CONLUSION Hơn nữa, việc hiển thị trang web và thời nhiều. Hơn nữa, việc cung cấp nhiều mẫu
gian bảo hành cũng được chú trọng nên họ mã đa dạng, hỗ trợ nhà bán lẻ, chiếu
chiếm nhiều thị phần và bán ra nhiều sản khấu và thời gian bảo hành cao hơn cũng
phẩm hơn. là yếu tố giúp họ chiếm thị phần nhiều
nhất và bán được nhiều sản phẩm hơn.
 2.1.4 Latin America
Chọn 2 công ty đối thủ để phân tích là C Company và D Company

FWE C COMPANY D COMPANY

CRITERIA
Figure Figure Comparative with FWE Figure Comparative with FWE
Price (＄/unit) 215 224 Định giá cao hơn 224 Định giá cao hơn
P/Q rating 4.8 4.8 Bằng nhau. Cả 2 sản phẩm có chất 4.2 Thấp hơn, giá và chất lượng
lượng bằng nhau nhưng giá chúng chúng ta tốt hơn nhiều so với họ,
ta thấp hơn nên sẽ tạo ra lợi thế hơn lợi thế canh tranh cho chúng ta rất
trong việc thu hút KH lớn
Brand 70 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu cao 70 Bằng nhau. Uy tín thương hiệu
reputation làm cho KH tin tưởng và mua cao làm cho KH tin tưởng và mua
nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc nhiều hơn, cả 2 đều làm được việc
này tương đối tốt này tương đối tốt
Number of 2 2 Mẫu mã bằng nhau 3 Nhiều mẫu mã hơn, họ sẽ có lợi
models thế cạnh tranh hơn
Retails (Multi- 18, 36, 18, 36, Bằng nhau trong việc phân phối ở 18, 36, Bằng nhau trong việc phân phối ở
store chains, 1000 1000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần 1000 cả 3 loại nhà bán lẻ. Chúng ta cần
online & local chú trọng đến việc bán của chuỗi chú trọng đến việc bán của chuỗi
retailers) cửa hàng, vì nó đem lại doanh số cửa hàng, vì nó đem lại doanh số
cao nhất trong cả 3 cao nhất trong cả 3
Retailer support 9.96 5.76 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế 6.12 Chi ít tiền hơn, chúng ta có lợi thế
(＄/unit) hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ hơn trong việc thu hút nhà bán lẻ
cung cấp thương hiệu của mình cung cấp thương hiệu của mình
Advertising 920 800 Chi cho quảng cáo thấp hơn, chúng 3000 Chi cho quảng cáo lớn hơn khá
budget (＄000) ta có tác động tích cực hơn đến nhiều, có tác động tích cực hơn
khối lượng bán hàng và thị phần đến khối lượng bán hàng và thị
phần của họ
Website display 579 600 Chi cho hiển thị trang web nhiều 600 Chi cho hiển thị trang web nhiều
(＄000) hơn, nội dung hiển thị và đánh giá hơn, nội dung hiển thị và đánh giá
trên web có thể thu hút khách hàng, trên web có thể thu hút khách
họ có lợi thế cạnh tranh hơn hàng, họ có lợi thế cạnh tranh hơn
Sales promotions 1 1 week, Thời gian khuyến mãi bằng nhau 1 Thời gian khuyến mãi bằng nhau
(week, week, 10% nhưng chiết khấu thấp hơn chúng week, nhưng chiết khấu thấp hơn chúng
%discount) 13% ta, chúng ta có lợi thế thu hút KH 10% ta, chúng ta có lợi thế thu hút KH
hơn hơn
Warranty period 60 90 Thời gian bảo hành lâu hơn, chúng 120 Thời gian bảo hành lâu hơn,
(days) ta có thể bất lợi trong việc thu hút chúng ta có thể bất lợi trong việc
KH thu hút KH
Demand (＄000) 157.7 139.0 Nhu cầu ít hơn, có thể đến từ hoạt 160.2 Nhu cầu nhiều hơn, có thể đến từ
động quảng cáo, hỗ trợ nhà bán lẻ hoạt động quảng cáo, hiển thị
và chiết khấu thấp hơn chúng ta trang web và thời gian bảo hành
cao hơn chúng ta
AC Camera 162.1 147.8 Số lượng bán ra ít hơn, do đến từ 170.4 Số lượng bán ra nhiều hơn, do
units sold hoạt động quảng cáo, hỗ trợ nhà mẫu mã, hoạt động quảng cáo,
(＄000) bán lẻ và chiết khấu thấp hơn hiển thị trang web và thời gian
chúng ta bảo hành cao hơn chúng ta
Market share 13.8% 12.6% Thị phần chiếm ít hơn 14.5% Thị phần chiếm nhiều nhất khu
vực
C Company có chất lượng ngang công ty D Company khá bất lợi do việc cung ứng
chúng ta nhưng giá bán lại cao hơn, điều giá và chất lượng sản phẩm đều không
đó có lợi thế cho chúng ta trong việc cung tốt bằng chúng ta. Tuy nhiên, việc cung
ứng sản phẩm được nhiều người mua lựa cấp nhiều mẫu mã hơn, hoạt động quảng
CONLUSION
chọn. Hơn nữa, hoạt động quảng cáo, hỗ cáo khi khá mạnh và thời gian bảo hành
trợ nhà bán lẻ và chiết khấu thấp hơn cao hơn có lẽ là yếu tố giúp họ chiếm thị
chúng ta nên họ chiếm ít thị phần và bán phần cao nhất và bán được nhiều sản
ra ít sản phẩm hơn. phẩm hơn.
 2.2 UAV
2.2.1 North America
Chọn 2 công ty đối thủ có thị phần, lượng bán cao nhất khu vực để phân tích là D Company và H Company

FWE D COMPANY H COMPANY

CRITERIA
Figur Figur
Figure Comparative with FWE Comparative with FWE
e e
Price (average 1,325 1,450 Định giá cao hơn. Rõ ràng công ty 1,210 Định giá thấp hơn. Rõ ràng công ty
direct-sale $ per FWE có lợi thế cạnh tranh về giá H có lợi thế cạnh tranh về giá hơn
unit) hơn công ty D. công ty FWE.
Discount to 13% 12% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực 13% Bằng nhau và đều cao hơn mức
Online Retailers tuyến thấp hơn và thấp hơn mức trung bình khu vực 0.1%. Điều này
trung bình khu vực 0.9%. Điều này có ảnh hưởng tích cực đến công ty.
có ảnh hưởng tiêu cực đến công ty
D
P/Q Rating (1 to 4.8 5.8 Cao hơn công ty FWE và khá cao 4.2 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn
10 stars) so với trung bình khu vực. trung bình khu vực.
Brand 70 70 Bằng điểm và bằng với trung bình 70 Bằng điểm.
Reputation khu vực. Uy tín thương hiệu cao
(prior-year làm cho KH tin tưởng và mua nhiều
image) hơn
Number of 2 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây bất lợi 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây bất lợi
Models trong việc thu hút các nhà bán lẻ trong việc thu hút các nhà bán lẻ
mới mới
Online Retailers 36 36 Số lượng các nhà bán lẻ được phân 36 Số lượng các nhà bán lẻ được phân
phối bằng nhau và bằng trung bình phối bằng nhau và bằng trung bình
khu vực khu vực
Website 2,400 2,200 Chi cho hiển thị trang web ít hơn, 3,000 Chi cho hiển thị trang web khá
Displays ($000s) nhưng vẫn cao hơn trung bình khu nhiều, nội dung hiển thị và đánh giá
 vực (2,163) trên web có thể thu hút khách hàng
hơn
Search Engine 2,500 2,800 Chi cho quảng cáo nhiều hơn, tác 3,000 Chi cho quảng cáo nhiều hơn và cao
Advertising động tích cực đến khối lượng bán hơn mức trung bình khu vực khá
($000s) hàng và thị phần nhiều, tác động tích cực đến khối
lượng bán hàng và thị phần
Retailer 188.34 102.04 Thấp hơn công ty và thấp hơn trung 135.87 Thấp hơn công ty FWE nhưng vẫn
Recruitment ($ bình khu vực. Vì lượng tuyển dụng cao hơn trung bình khu vực.
per unit) nhà bán lẻ cao sẽ có tác động tích
cực đến sản lượng tiêu thụ và thị
phần trong khu vực
Warranty 90 180 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương 180 Thời gian bảo hành cao hơn
period (days) tự, có tác động tích cực đến thị phần
và doanh số.
Total Demand 60.3 62.7 Nhu cầu cao hơn, cao hơn trung 61.4 Nhu cầu cao hơn và cao hơn so với
(000s) bình khu vực. trung bình khu vực.
Gained/Lost 0.0 0.0 Công ty không mất doanh số bán 0.0 Công ty không mất doanh số bán
(due to hàng vì họ đã lắp ráp đủ để đáp ứng hàng vì họ đã lắp ráp đủ để đáp ứng
stockouts) cho tất cả đơn hàng cho tất cả đơn hàng
UAV Drone 60.3 62.7 Số lượng bán ra nhiều hơn, việc chi 61.4 Số lượng bán ra nhiều hơn, việc chi
Units Sold tiêu cho các yếu tố hỗ trợ và quảng tiêu cho các yếu tố hỗ trợ và quảng
(000s) cáo khá cân đối để thu hút khách cáo cân đối để thu hút khách hàng.
hàng.
Market Share 13.0% 13.5% Thị phần chiếm nhiều hơn 13.2% Thị phần chiếm nhiều hơn, có thể
do chính sách giá thấp, và các hoạt
động hỗ trợ và quảng cáo cũng đầu
tư khá hợp lý
CONCLUSION D Company đang theo đuổi chiến lược định H Company đang theo đuổi chiến lược định
giá cao. Chú trọng chất lượng sản phẩm, có giá thấp và thấp nhất khu vực. Song song đó,
thể thấy qua P/Q Rating cao. Việc đầu tư chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng, số
 mạnh vào hỗ trợ, quảng cáo cũng là một điểm P/Q Rating thấp nhất khu vực. Tuy
bước tiến đáng chú ý. nhiên họ khá thành công vì đã thu hút nhiều
khách hàng vì đầu tư khá mạnh cho thời gian
bảo hành, các công cụ hỗ trợ quảng cáo.

Chiến lược giá của Công ty D và H được biểu diễn rõ hơn khi quan sát đồ thị trên. Hai công ty này đang theo đuổi 2 chiến
lược khác nhau. Công ty H định giá thấp nhất khu vực Bắc Mỹ, chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng ( P/Q Rating
bằng 4.2, thấp hơn trung bình khu vực 0.6 sao). Ngược lại, công ty D định giá khá cao và chất lượng sản phẩm rất được chú
trọng. Đồng thời 2 công ty này đều đầu tư mạnh các công cụ hỗ trợ quảng cáo, website.
 2.2.2 Europe – Africa
Chọn 2 công ty đối thủ có thị phần, lượng bán cao nhất khu vực để phân tích là D Company và H Company

FWE D COMPANY H COMPANY

CRITERIA
Figur Figur
Figure Comparative with FWE Comparative with FWE
e e
Price (average 1,320 1,400 Định giá cao hơn. Rõ ràng công ty 1,240 Định giá thấp hơn. Rõ ràng công ty
direct-sale $ per FWE có lợi thế cạnh tranh về giá H có lợi thế cạnh tranh về giá hơn
unit) hơn công ty D. công ty FWE.
Discount to 14% 12% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực 13% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực
Online Retailers tuyến thấp hơn và thấp hơn mức tuyến thấp hơn nhưng vẫn cao hơn
trung bình khu vực. Điều này có mức trung bình khu vực.
ảnh hưởng tiêu cực đến công ty D.
P/Q Rating (1 to 4.8 5.8 Cao hơn công ty FWE và khá cao 4.2 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn
10 stars) so với trung bình khu vực. trung bình khu vực.
Brand 70 70 Bằng điểm và bằng với trung bình 70 Bằng điểm và bằng với trung bình
Reputation khu vực. khu vực.
(prior-year
image)
Number of 2 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây bất lợi 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây bất lợi
Models trong việc thu hút các nhà bán lẻ trong việc thu hút các nhà bán lẻ
mới mới
Online Retailers 30 30 Số lượng các nhà bán lẻ được phân 30 Số lượng các nhà bán lẻ được phân
phối bằng nhau và bằng trung bình phối bằng nhau và bằng trung bình
khu vực khu vực
Website 2,500 2,350 Chi cho hiển thị trang web ít hơn, 2,800 Chi cho hiển thị trang web nhiều
Displays ($000s) nội dung hiển thị và đánh giá trên hơn, nội dung hiển thị và đánh giá
web có thể thu hút khách hàng hơn trên web có thể thu hút khách hàng
 hơn
Search Engine 1,930 2,250 Chi cho quảng cáo nhiều hơn, tác 2,800 Chi cho quảng cáo khá nhiều, tác
Advertising động tích cực đến khối lượng bán động tích cực đến khối lượng bán
($000s) hàng và thị phần hàng và thị phần
Retailer 94.74 92.44 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn 149.39 Cao hơn công ty FWE nhiều và cao
Recruitment ($ nhiều so với trung bình khu vực. hơn trung bình khu vực. Công ty
per unit) khá chú trọng tuyển dụng thêm các
nhà bán lẻ mới
Warranty 60 120 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương 180 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương
period (days) tự, có tác động tích cực đến thị phần tự, có tác động tích cực đến thị phần
và doanh số. và doanh số.
Total Demand 48.2 52.7 Nhu cầu cao hơn, cao hơn trung 51.4 Nhu cầu cao hơn và cao hơn so với
(000s) bình khu vực. trung bình khu vực
Gained/Lost 0.0 0.0 Công ty đạt đủ doanh số bán hàng 0.0 Công ty đạt đủ doanh số bán hàng vì
(due to vì họ đã lắp ráp đủ để đáp ứng cho họ đã lắp ráp đủ để đáp ứng cho tất
stockouts) tất cả đơn hàng cả đơn hàng
UAV Drone 48.2 52.7 Số lượng bán ra nhiều hơn, việc chi 51.4 Số lượng bán ra nhiều hơn, việc chi
Units Sold tiêu cho các yếu tố hỗ trợ và quảng tiêu cho các yếu tố hỗ trợ và quảng
(000s) cáo khá cân đối để thu hút khách cáo cân đối để thu hút khách hàng.
hàng.
Market Share 12.6% 13.7% Thị phần chiếm nhiều hơn 13.4% Thị phần chiếm nhiều hơn, có thể
do chính sách giá thấp, và các hoạt
động hỗ trợ và quảng cáo cũng đầu
tư khá hợp lý
D Company đang theo đuổi chiến lược định H Company đang theo đuổi chiến lược định
giá cao, chất lượng sản phẩm cao và chú giá thấp và thấp gần nhất khu vực. Tuy nhiên
trọng đến các công cụ hỗ trợ trực tuyến. họ khá thành công vì đã thu hút rất nhiều
CONCLUSION
khách hàng vì đầu tư khá mạnh cho thời gian
bảo hành, quảng cáo do đó họ chiếm được thị
phần lớn nhất
 Chiến lược giá của Công ty D và H được biểu diễn rõ hơn khi quan sát đồ thị trên. Hai công ty này đang theo đuổi 2
chiến lược khác nhau. Công ty H định giá thấp ở khu vực Âu Phi, chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng ( P/Q
Rating bằng 4.2, thấp hơn trung bình khu vực 0.6 sao). Ngược lại, công ty D định giá khá cao và chất lượng sản phẩm
rất được chú trọng. Đồng thời 2 công ty này đều đầu tư mạnh các công cụ hỗ trợ quảng cáo, website.

2.2.3 Asia – Pacific

Chọn 2 công ty đối thủ có thị phần, lượng bán cao nhất khu vực để phân tích là C Company và H Company
 FWE C COMPANY H COMPANY
CRITERIA
Figur Figur
Figure Comparative with FWE Comparative with FWE
e e
Price (average 1,230 1,250 Định giá cao hơn. Rõ ràng công ty 1,140 Định giá thấp hơn. Rõ ràng công ty
direct-sale $ per FWE có lợi thế cạnh tranh về giá H có lợi thế cạnh tranh về giá hơn
unit) hơn công ty C. công ty FWE.
Discount to 12% 10% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực 13% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực
Online Retailers tuyến thấp hơn và thấp hơn mức tuyến cao hơn và cao hơn mức trung
trung bình khu vực. Điều này có bình khu vực. Điều này có ảnh
ảnh hưởng tiêu cực đến công ty C hưởng tích cực đến công ty H
P/Q Rating (1 to 4.8 4.5 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn 4.2 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn
10 stars) trung bình khu vực. trung bình khu vực.
Brand 70 70 Bằng điểm. 70 Bằng điểm.
Reputation
(prior-year
image)
Number of 2 2 Số mẫu bằng nhau. 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây bất lợi
Models trong việc thu hút các nhà bán lẻ
mới. Số lượng ít hơn đồng nghĩa
khả năng công ty đạt được khối
lượng bán hàng và thị phần thấp
hơn so với công ty có nhiều nhà bán
lẻ trực tuyến.
Online Retailers 24 24 Số lượng các nhà bán lẻ được phân 24 Số lượng các nhà bán lẻ được phân
phối bằng nhau và bằng trung bình phối bằng nhau và bằng trung bình
khu vực khu vực
Website 2,300 1,000 Chi cho hiển thị trang web nhiều 1,400 Chi cho hiển thị trang web nhiều
Displays ($000s) hơn, nội dung hiển thị và đánh giá hơn, nội dung hiển thị và đánh giá
trên web có thể thu hút khách hàng trên web có thể thu hút khách hàng
hơn hơn
Search Engine 2,000 1,600 Chi cho hiển thị trang web ít hơn, 1,300 Chi cho hiển thị trang web ít hơn,
Advertising nội dung hiển thị và đánh giá trên nội dung hiển thị và đánh giá trên
($000s) web có thể thu hút khách hàng hơn web có thể thu hút khách hàng hơn
Retailer 85.11 116.23 Cao hơn công ty và cao hơn trung 111.11 Cao hơn công ty và cao hơn trung
Recruitment ($ bình khi vực. Lượng tuyển dụng bình khi vực. Lượng tuyển dụng nhà
per unit) nhà bán lẻ cao sẽ có tác động tích bán lẻ cao sẽ có tác động tích cực
cực đến sản lượng tiêu thụ và thị đến sản lượng tiêu thụ và thị phần
phần trong khu vực trong khu vực
Warranty 60 120 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương 120 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương
period (days) tự, có tác động tích cực đến thị phần tự, có tác động tích cực đến thị phần
và doanh số. và doanh số.
Total Demand 39.9 33.9 Nhu cầu thấp hơn 37.1 Nhu cầu thấp hơn
(000s)
Gained/Lost 0.0 0.0 Công ty đạt doanh số bán hàng. Vì 0.0 Công ty đạt doanh số bán hàng vì họ
(due to họ đã lắp ráp đủ để đáp ứng cho tất đã lắp ráp đủ để đáp ứng cho tất cả
stockouts) cả đơn hàng đơn hàng
UAV Drone 39.9 33.9 Số lượng bán ra ít hơn. 37.1 Số lượng bán ra ít hơn.
Units Sold
(000s)
Market Share 15.6% 13.3% Thị phần chiếm nhiều hơn 14.5% Thị phần chiếm nhiều hơn, có thể
do chính sách giá thấp, và các hoạt
động hỗ trợ và quảng cáo cũng đầu
tư khá hợp lý
CONCLUSION C Company đang theo đuổi chiến lược định H Company đang theo đuổi chiến lược định
giá mức trung bình. Các công cụ hỗ trợ như giá thấp và thấp gần nhất khu vực. Tuy nhiên
quảng cáo, website cũng chưa được chú họ khá thành công vì đã thu hút rất nhiều
trọng nhiều. Nhưng công ty này đầu tư nhiều khách hàng vì đầu tư khá mạnh cho thời gian
 trong việc tuyển dụng các nhà bán lẻ. bảo hành, quảng cáo, website và tuyển dụng
các nhà bán lẻ.

Chiến lược giá của Công ty C và H được biểu diễn rõ hơn khi quan sát đồ thị trên. Hai công ty này đang theo đuổi chiến
lược định giá khá thấp ở khu vực Châu Á Thái Bình Dương, chất lượng sản phẩm chưa được chú trọng. Việc sử dụng nguồn
lực của hai công ty này vào các công cụ hỗ trợ quảng cáo, website theo hai hướng khác nhau. Nhưng điểm chung là họ chú
trọng trong việc tuyển dụng các nhà bán lẻ.
 2.2.4 Latin America
Chọn 2 công ty đối thủ có thị phần, lượng bán cao nhất khu vực để phân tích là G Company và H Company

FWE G COMPANY H COMPANY

CRITERIA
Figur Figur
Figure Comparative with FWE Comparative with FWE
e e
Price (average 1,220 1,100 Định giá thấp hơn. Rõ ràng công ty 1,140 Định giá cao hơn. Rõ ràng công ty
direct-sale $ per G có lợi thế cạnh tranh về giá hơn H có lợi thế cạnh tranh về giá hơn
unit) công ty FWE. công ty FWE.
Discount to 12% 12% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực 13% Tỷ lệ chiết khấu cho nhà bán lẻ trực
Online Retailers tuyến bằng nhau. tuyến cao hơn và cao hơn mức trung
bình khu vực. Điều này có ảnh
hưởng tích cực đến công ty H.
P/Q Rating (1 to 4.8 4.5 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn 4.2 Thấp hơn công ty FWE và thấp hơn
10 stars) trung bình khu vực. trung bình khu vực.
Brand 70 70 Bằng điểm. 70 Bằng điểm.
Reputation
(prior-year
image)
Number of 2 2 Số mẫu bằng nhau. 1 Số mẫu ít hơn. Có thể gây khó khăn
Models trong việc thu hút các nhà bán lẻ
mới
Online Retailers 18 18 Số lượng các nhà bán lẻ được phân 18 Số lượng các nhà bán lẻ được phân
phối bằng nhau và bằng trung bình phối bằng nhau và bằng trung bình
khu vực khu vực
Website 1,600 800 Chi cho hiển thị trang web ít hơn 1,200 Chi cho hiển thị trang web ít hơn
Displays ($000s)
Search Engine 1,400 600 Chi cho quảng cáo khá ít, tác động 1,200 Chi cho quảng cáo ít hơn và cao hơn
Advertising tiêu cực đến khối lượng bán hàng và mức trung bình khu vực, tác động
($000s) thị phần tích cực đến khối lượng bán hàng và
thị phần
Retailer 101.69 91.84 Thấp hơn công ty và thấp hơn trung 136.99 Cao hơn công ty và cao hơn trung
Recruitment ($ bình khu vực. bình khu vực. Lượng tuyển dụng
per unit) nhà bán lẻ cao sẽ có tác động tích
cực đến sản lượng tiêu thụ và thị
phần trong khu vực
Warranty 90 60 Thời gian bảo hành thấp hơn. 120 Thời gian bảo hành cao hơn. Tương
period (days) tự, có tác động tích cực đến thị phần
và doanh số
Total Demand 23.6 21.3 Nhu cầu thấp hơn. 22.8 Nhu cầu thấp hơn.
(000s)
Gained/Lost 0.0 0.0 Công ty đáp ứng đủ doanh số bán 0.0 Công ty đáp ứng đủ doanh số bán
(due to hàng vì họ lắp ráp đủ để đáp ứng hàng vì họ lắp ráp đủ để đáp ứng
stockouts) cho tất cả đơn hàng cho tất cả đơn hàng
UAV Drone 23.6 21.3 Số lượng bán ra ít hơn nhưng vẫn 22.8 Số lượng bán ra ít hơn nhưng vẫn
Units Sold cao hơn trung bình khu vực cao hơn trung bình khu vực
(000s)
Market Share 15.5% 14.0% Thị phần ít hơn 15.0% Thị phần chiếm ít hơn
G Company đang theo đuổi chiến lược định H Company đang theo đuổi chiến lược định
giá thấp nhất khu vực. Các công cụ hỗ trợ giá thấp gần nhất khu vực. Tuy nhiên họ khá
quảng cáo chưa được chú trọng, việc tuyển thành công vì đã thu hút rất nhiều khách
CONCLUSION dụng các nhà bán lẻ mới cũng chưa được đầu hàng, song song đó, họ cũng đồng thời đầu tư
tư. khá mạnh cho thời gian bảo hành, quảng cáo
và đặc biệt chú trọng vào tuyển dụng các nhà
bán lẻ mới.
Chiến lược giá của Công ty G và H được biểu diễn rõ hơn khi quan sát đồ thị trên. Hai công ty này đang theo đuổi 2
chiến lược giá giống nhau tại khu vực Mỹ Latinh. Cả hai công ty đều chưa chú trọng đầu tư sản phẩm, biểu thị qua số
điểm P/Q Rating thấp hơn trung bình khu vực. Tuy nhiên, công ty H chú trọng tuyển dụng thêm các nhà bán lẻ mới còn
công ty G thì ngược lại.
3. Báo cáo kết quả kinh doanh
3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
ST
Chỉ tiêu Năm 5 Năm 6 Tăng/Giảm so với năm 5
T
334,12 41.52%
1 Doanh thu bán hàng 472,873
8
188,63 37.36%
Doanh thu AC Camera 259,103
7
145,49
Doanh thu UAV 213,770 46.93%
1
2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - -
334,12 41.52%
3 Doanh thu thuần 472,873
8
244,72 16.64%
4 Giá vốn hàng bán 285,449
7
5 Lợi nhuận gộp 89,401 187,424 109.64%
6 Doanh thu hoạt động tài chính - - -
7 Chi phí tài chính 12,417 10,300 -17.05%
Trong đó: Chi phí lãi vay 12,417 10,300 -17.05%
8 Chi phí bán hàng 47,390 86,150 81.79%

Chi phí vận chuyển 21,620 28,142 30.17%

Chi phí Marketing 25,770 58,008 125.1%

9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 8,165 8,803 7.81%
10 Lợi nhuần thuần từ hoạt động kinh doanh 33,846 92,471 173.21%
11 Thu nhập khác - - -
12 Chi phí khác - - -
13 Lợi nhuận khác - - -
14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 21,429 82,171 283.46%
 15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 6,429 24,651 283.43%
16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại - - -
17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 15,000 57,520 283.47%
18 Lãi cơ bản trên cổ phiếu (EPS) 0.75 2.88 284%
Nhận xét: Nhìn vào bảng trên có thể thấy doanh thu bán hàng tăng mạnh, giá vốn hàng bán tăng nhẹ dẫn tới lợi nhuận gộp
năm 6 tăng 109.64% so với năm 5. Trong khi đó các chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng khá cao vì lý
do quảng cáo và nâng cao chất lượng giao hàng (có lợi cho doanh nghiệp) nên lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm
6 tăng đáng kể 173.21% so với năm 5.

3.2 Các tỷ số tài chính

3.2.1 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)
Phản ánh mức thu nhập ròng trên vốn cổ phần của cổ đông (hay trên giá trị tài sản ròng hữu hình)
BẢNG 1

Tỷ lệ/năm Year 6
ROE_FWE 40.1%

ROE_Dunkrop 32.1%

Từ bảng 1 và biểu đồ ta thấy 100 đồng vốn cổ phần đưa vào sản xuất kinh doanh FWE tạo ra 40.1 đồng lợi nhuận ròng
trong năm 6. Tốc độ tăng cho thấy mức hiệu quả kinh doanh của công ty có chiều hướng tăng, nhưng tỷ số năm 6 cao hơn
gấp 2.29 lần so với mong đợi của nhà đầu tư. Trong khi đối thủ cạnh tranh Dunkrop lại có mức thu nhập ròng trên vốn cổ
phần của cổ đông cao gấp 1.72 lần mong đợi của nhà đầu tư . Những điều trên cho thấy công ty FWE đang thể hiện sự hiệu
quả trong việc sử dụng vốn chủ sở hữu của mình.
3.2.2 Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA)
Là chỉ số cho ta biết hiệu quả của công ty trong việc sử dụng tài sản để kiếm lời.
BẢNG 2

Tỷ lệ/năm Year 6
ROA_FWE 17.25%
ROA_Dunkrop 12.62%
Theo xu hướng ROA, công ty FWE cứ 100 đồng tài sản năm 6 sẽ tạo ra 17 đồng lợi nhuận sau thuế. Trong khi ROA của đối
thủ Dunkrop lại tăng nhẹ, cứ 100 đồng tài sản năm 6 sẽ tạo ra 12 đồng lợi nhuận sau thuế. Điều này cho thấy rằng FWE có
ROA cao hơn đối thủ. Đây là dấu hiệu tích cực cho thấy công ty đang có chiều hướng sử dụng tài sản hiệu quả và tối ưu các
nguồn lực sẵn có.

3.2.3 Suất sinh lời của doanh thu (ROS)

Là chỉ số phản ánh quan hệ giữa lợi nhuận ròng dành cho nhà đầu tư và doanh thu của công ty.

BẢNG 3

Tỷ lệ/năm Year 6
ROS_FWE 12.1%
ROS-Dunkrop 8,84%
Trung bình ngành 8,53%
Từ bảng 3 ta thấy 100 đồng doanh thu thì FWE tạo ra 12.1 đồng lợi nhuận trong năm 6. So sánh với con số trung bình
ngành là 8.53% trong năm 6 thì FWE đang hoạt động rất tốt so với trung bình ngành. Một doanh nghiệp muốn bền vững thì
nên duy trì tỷ số ROS ổn định, hoặc gia tăng theo thời gian. Trong khi đối thủ cạnh tranh Dunkrop, ta thấy 100 đồng doanh
thu thì Drunkrop tạo ra 8,84 đồng lợi nhuận trong năm 6.
Tuy nhiên tất cả các tỷ số trên cũng không nói lên được công ty đúng hướng hay không, còn tùy thuộc vào chiến lược của
công ty.
3.2.4 Tỷ lệ thanh toán lãi vay (Interest Coverage Ratio)
Cho biết mức độ lợi nhuận đảm bảo khả năng chi trả lãi nợ vay của doanh nghiệp. Đồng thời chỉ tiêu tài chính này cũng chỉ
ra khả năng tài chính mà doanh nghiệp tạo ra để trang trải cho chi phí vay vốn trong sản xuất kinh doanh.
BẢNG 4

Tỷ lệ/năm Year 6
ICR_FWE 8.98 lần
ICR_Dunkrop 6.93 lần

Ta thấy, khả năng thanh toán lãi vay của FWE từ năm 5 đến năm 6 có xu hướng tăng. Nguyên nhân do lợi nhuận trước thuế
và lãi vay tăng mạnh từ năm 5 so với năm 6, tăng 61,288,000 $, và chi phí lãi vay được giảm đáng kể từ 12,417,000 $
xuống 10,300,000 $. Các chỉ số này đều lớn hơn một. Điều này cho thấy FWE đã kiểm soát tốt về mặt tài chính để trang trải
cho chi phí vay vốn trong sản xuất kinh doanh.
Đối với Dunkrop, công ty đứng thứ hai có khả năng thanh toán lãi vay ở mức thấp hơn so với FWE ở năm 6. Nguyên nhân
là do lợi nhuận trước thuế và lãi vay tăng nhẹ chỉ ở mức tăng nhẹ so với FWE
 II. CHIẾN LƯỢC NĂM 6
1. Chiến lược chung
Chiến lược cấp công ty được quyết định bởi Giám đốc điều hành – CEO của công ty FWE. Chiến lược được truyền tải đến
các cấp bên dưới trong toàn thể công ty nắm rõ, từ đó xây dựng và triển khai các chiến lược tại những cấp thấp hơn. Dựa
trên việc phân tích SWOT và các mục tiêu mà công ty đề ra trong năm 6, công ty lựa chọn chiến lược tăng cường, cụ thể là
chiến lược phát triển sản phẩm. Với mục đích tăng trưởng doanh số bằng cách đầu tư cải tiến hoặc sửa đổi 2 sản phẩm của
công ty.

2. Kế hoạch chi tiết

2.1 AC
- Mục tiêu:
 Tăng thị phần ở 4 khu vực.
 Tăng Image Rating lên 77.
 Tăng EPS lên trên 3.5.
 Tối đa hoá lợi nhuận.
- Với P/Q rating = 5.0*:
 Giữ nguyên mức giá ở 2 khu vực Bắc Mỹ và Mỹ Latinh; Tăng giá ở khu vực Âu-Phi lên $313 và Châu Á – Thái
Bình Dương lên 243.
 Tăng Ngân sách hỗ trợ nhà bán lẻ ở  khu vực Bắc Mỹ (2400); Giữ nguyên ngân sách tại khu vực Mỹ Latinh, Âu-
Phi, Châu Á-Thái Bình Dương.
  Tăng ngân sách quảng cáo ở 3 khu vực: Bắc Mỹ (9300), Âu-Phi (6300), Châu Mỹ Latinh(2500); giảm ngân sách
quảng cáo tại Châu Á – Thái Bình Dương xuống 3300.
 Giảm ngân sách đầu tư cho Website ở 2 khu vực Bắc Mỹ và Âu-Phi: 2790 (Bắc Mỹ), 4300 (Âu-Phi); Tăng ngân
sách đầu tư cho Website ở khu vực Châu Mỹ Latinh lên 1180.
 Giảm Sales Promotions ở 2 khu vực Bắc Mỹ và Âu-Phi xuống 23% (Bắc Mỹ) và 22% (Âu-Phi); tăng Sales
Promotions ở 2 khu vực Châu Á – TBD (23%), Châu Mỹ Latinh (22%).
 Giữ nguyên thời gian bảo hành tại 4 khu vực.
2.2 UAV
- Chiến lược giá
 Ở năm thứ 7, công ty tập trung vào tăng tỷ lệ P/Q đạt mức 5.0, và tăng nhẹ mức giá, nhằm tăng thị phần ở 4 thị
trường.
 Đối với thị trường Châu Á - Thái Bình Dương, mức giá sẽ được điều chỉnh tăng nhiều hơn so với các khu vực
còn lại, nhằm tăng mức lợi nhuận biên trên sản phẩm ở thị trường này so với các thị trường còn lại.
 Các mức giá được điều chỉnh tăng nhẹ so với năm thứ 6, nhằm tăng lợi nhuận và thị phần, bù vào khoảng tiền
được đầu tư vào sản phẩm để tăng tỷ lệ P/Q.
- Các tiêu chí khác
 Đối với các tiêu chí còn lại, công ty đề xuất giữ và tăng nhẹ đầu tư cho website product displays, search engine
advertising,.. nhằm tăng Net Profit và Market Share.
3. Compensation and Facilities
- Mục tiêu: 
  Tối đa hóa lợi nhuận.
 Tăng Productivity từ 2,797 lên trung bình ngành 3,020.
 Giảm Labor cost (đặc biệt là overtime labor cost).
 Workstation spaces từ 300 → 310.
 Installed Workstations từ 280 → 308.

- Giải thích: 

 Hiện nay Additional Workstations Needed to Avoid Overtime Assembly đang ở mức cao là 56, nhóm quyết định
mở rộng Workstation spaces để giảm overtime labor cost. Tuy là có chi tiền để mở rộng Workstation spaces
nhưng Net Profit không bị giảm thậm chí tăng.
 Sau khi điều chỉnh các thông số và tăng Best Practices / Productivity Improvement Training lên 2000 thì
Productivity đã tăng hơn dự định.
 Quyết định giảm Base Wage xuống còn -1% thấp hơn trung bình ngành năm ngoái vì nhân công AC không cần
tay nghề cao như UAV.
 Có thể thấy Total Compensation đã giảm từ 22,536 xuống 22,328 nhưng năng suất vẫn tăng → kết quả khả quan.

4. Trách nhiệm xã hội và quyền công dân của doanh nghiệp (Corporate Social Responsibility and Citizenship)
- Cải thiện điều kiện làm việc (Improved Working Conditions): Trong năm thứ 6, công ty đã đầu tư cải thiện điều kiện làm
việc cho nhân viên, cụ thể là 
 Nhà ăn và cơ sở chăm sóc trẻ em tại chỗ cho nhân viên nhà máy (Cafeteria and On-Site Child Care Facilities for
Plant Employees). Công ty đã đầu tư 3,1 triệu USD để xây dựng thêm nhà ăn và cơ sở chăm sóc trẻ em tại chỗ
cho nhân viên.  Điều này đã giúp công ty cải thiện hình ảnh công ty (Image Rating), các khoản khác liên quan đến
doanh thu và lợi nhuận một cách tích cực. Tiếp tục trong năm 7 tiếp theo, công ty tiếp tục duy trì đầu tư cho nhà
 ăn và cơ sở chăm sóc trẻ em tại chỗ cho nhân viên nhà máy (Cafeteria and On-Site Child Care Facilities for Plant
Employees). 
 Bổ sung thiết bị an toàn và cải thiện hệ thống chiếu sáng (Additional Safety Equipment and Improved Lighting): 
Công ty dự kiến chi đầu tư thêm 3,5 triệu USD để bổ sung thiết bị an toàn và cải thiện hệ thống chiếu sáng
(Additional Safety Equipment and Improved Lighting). Việc đầu tư này không chỉ giúp công ty cải thiện năng
suất lao động, mà còn cải thiện hình ảnh công ty. 
- Đối với các khoản mục khác, trong năm 7, công ty dự kiến không đầu tư thêm, nhằm huy động tối đa nguồn vốn hiện có
của công ty tiếp tục đầu tư cho các mảng khác. 
5. Tài chính và Dòng tiền (Finance and Cash Flow)
- Trong năm 6, công ty đã không tiến hành các hoạt động vay vốn, phát hành cổ phiếu cũng như chi trả nợ dài hạn, chia cổ
tức và mua lại cổ phiếu.
- Dự kiến trong năm 7, với tình hình kinh doanh khá tốt của công ty, sẽ tạo động lực để công ty thực hiện một số hoạt động
liên quan đến mảng tài chính, cụ thể như sau: 
 Vay ngân hàng (Bank Loans): Công ty dự định chi đầu tư về các mảng sản phẩm, mảng marketing và mảng nhân
sự và nhà máy. Vì vậy, công ty sẽ luôn sẵn sàng để huy động vốn nhưng ưu tiên vay ngân hàng với khoản vay
ngắn hạn (1 năm) để tận dụng tỷ lệ tín dụng khá cao (mức A-) với lãi suất 5,5%/năm. Nếu không phát sinh nhu
cầu sử dụng vốn quá lớn, công ty sẽ không vay thêm, vẫn duy trì tình trạng như năm 6.
 Phát hành cổ phiếu (Issuing Additional Shares of Stock): Trong năm 7, công ty sẽ không phát hành thêm cổ phiếu
mới.
 Chi trả nợ dài hạn (Early Repayment of Bank Loans): Kết thúc năm 6, tình hình kinh doanh và tài chính của công
ty được đánh giá khả quan. Vì vậy, công ty quyết định sẽ tiến hành chi trả các nợ dài hạn hiện có. Trong đó, tuỳ
 thuộc vào dự báo tình hình kinh doanh và tài chính vào năm 7, mà công ty sẽ quyết định chi tiền trả trước khoản
nợ gốc còn lại là 14.000 USD của khoản vay 20.000 USD thời hạn 10 năm. Hoặc khoản nợ gốc còn lại là 24.000
USD của khoản vay 60.000 USD thời hạn 10 năm.  
 Chi trả cổ tức (Dividend Payments to Shareholders): Vì lý do duy trì một lượng tiền mặt nhất định để phòng tránh
rủi ro, công ty quyết định tiếp tục không chi trả cổ tức cho các cổ đông trong năm 7.
 Mua lại cổ phiếu (Repurchasing Shares of Stock): Công ty quyết định ưu tiên chi tiền mặt để tiến hành trả các
khoản nợ dài hạn trước. Nếu dự báo tình hình kinh doanh và tài chính trong năm 7 của công ty đạt tốt, công ty sẽ
cân nhắc tiến hành mua lại một lượng cổ phiếu nhất định trong năm 7.