Final Report Global Marketing Draft 1

MỤC LỤC
PHẦN 1 PHÂN TÍCH TỔNG QUAN..................................................................3

1.1. Phân tích nội bộ doanh nghiệp..............................................................................3
1.2. Phân tích môi trường bên ngoài............................................................................4
1.3. Phân tích SWOT quốc tế......................................................................................8
PHẦN 2 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG................................................................12
2.1. Tập trung hóa và đa dạng hóa.............................................................................12
2.2. Các khu vực thương mại tốt nhất........................................................................12
2.3. Xác định thị trường mục tiêu..............................................................................14
2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu..............................................................................16
PHẦN 3 GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG..................................................................18
3.1. Các Chiến lược xâm nhập thị trường..................................................................18
3.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường......................................................21
3.3. Lựa chọn khách hàng, nhà phân phối, đối tác.....................................................25
3.4. Điều kiện đàm phán............................................................................................26
PHẦN 4 SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ.................................................29
4.1. Lựa chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu (Tiềm năng sản phẩm)..................29
4.2. Tiêu chuẩn hóa và thích ứng sản phẩm...............................................................33
4.3. Chiến lược giá.....................................................................................................35
PHẦN 5 CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG......................................................41
5.1. Thương hiệu........................................................................................................41
5.2. Định vị trên thị trường mục tiêu..........................................................................42
5.3. Công cụ giao tiếp................................................................................................43
5.4. Ngân sách truyền thông......................................................................................43
PHẦN 6 KẾ HOẠCH KINH DOANH...............................................................45
6.1. Chi phí................................................................................................................45
6.2. Doanh thu...........................................................................................................58
PHẦN 1 PHÂN TÍCH TỔNG QUAN
1.1. Phân tích nội bộ doanh nghiệp
1.1.1. Giới thiệu sơ lược về công ty
Công ty TNHH THƯƠNG MẠI GG FRUIT tập trung kinh doanh Nông sản - Rau
quả Việt Nam sang thị trường các quốc gia khác trên thế giới.
Sứ mệnh: “Trở thành nhà cung cấp đáng tin cậy các sản phẩm cao cấp về chất
lượng, độ tươi, với tình trạng giao hàng tối ưu khi đến và tạo mối quan hệ bền vững với
các đối tác trong nước và quốc tế”
Tầm nhìn công ty: “Trở thành người dẫn đầu trong việc cung cấp cho khách hàng
những sản phẩm chất lượng tốt nhất bằng cách hợp nhất là một trong những công ty quan
trọng nhất trong lĩnh vực trồng cây ăn quả ở nước ta”
Chúng tôi đang xây dựng một đội ngũ chuyên nghiệp, trung thực và lắng nghe để
giúp chúng tôi thực hiện và đạt được sứ mệnh cũng như tầm nhìn của mình.
1.1.2. Đặc điểm nổi bật của GG Fruit
Tiêu chuẩn cao với khả năng cạnh tranh chi phí: Cơ cấu tổ chức hiệu quả và
năng động của công ty và việc chủ động đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống trồng, sản xuất,
logistics hiệu quả giúp công ty tập trung vào việc đạt được các tiêu chuẩn cao nhất có thể
trong sản xuất và đạt được các chứng chỉ cần thiết như GAP và HACCP mà vẫn tiết kiệm
được đáng kể chi phí, đảm bảo giá hàng hóa đến tay người tiêu dùng với mức giá phù
hợp.
Minh bạch thông tin: Nhờ chú ý đến quy trình đổi mới công nghệ cho phép giám
sát chuỗi cung ứng và truy xuất nguồn gốc của các sản phẩm do đó chất lượng sản phẩm
luôn minh bạch, rõ ràng, góp phần cải thiện hiệu quả quản lý, đảm bảo.
Nông trại tăng trưởng bền vững và năng lực ổn định: Với việc chú trọng phát
triển, kết nối các nhà cung cấp lớn đạt chứng nhận với GlobalGAP, VietGAP, HACCP,
BUC, Gabriel, công ty luôn đảm bảo đủ năng lực để sản xuất xác đơn hàng lớn, thường
xuyên theo tiêu chuẩn từng nước. Đội ngũ kĩ sư nông nghiệp giúp bà con hiểu và nắm
vừng các tiêu chuẩn và cập nhật những phương pháp mới trong canh tác, đảm bảo phát
triển ổn định và lâu dài.
1.2. Phân tích môi trường bên ngoài
1.2.1. Tình hình xuất nhập khẩu nông sản, trái cây Việt Nam
Theo Cục Chế biến và Phát triển thị trường nông sản, trái cây Việt Nam hiện đã có mặt ở
60 thị trường trên thế giới; trong đó, Trung Quốc đứng vị trí thứ nhất, chiếm 66,8% thị
phần, đứng thứ hai là thị trường Mỹ, chiếm 4% thị phần, sau đó là Hàn Quốc, Nhật Bản
và Châu Âu. Theo thống kê của Tổng cục Hải quan, kết quả xuất khẩu mặt hàng trái cây
năm 2019 ước tính đạt 3,85 tỷ USD, tăng 6,9% so với mục tiêu đặt ra cho năm 2019. Để
đạt được kết quả này, toàn ngành đã vượt qua nhiều khó khăn về thị trường, cạnh tranh và
những yêu cầu an toàn thực phẩm của các nhà nhập khẩu. Không chỉ vậy, sau khi Hiệp
định thương mại tự do EVFTA được ký kết, tạo thuận lợi về thuế nhập khẩu cho nhiều
sản phẩm Việt tiến vào thị trường này thì những các thị trường khác như Nhật Bản,
Australia… cũng có thêm nhiều hàng rào kỹ thuật đối với trái cây Việt.
1.2.2. Tình hình xuất nhập khẩu vải trên thị trường quốc tế
Trên thế giới hiện nay có trên 20 quốc gia trồng và xuất trái vải, trong đó các nước
Châu Á có diện tích và sản lượng lớn nhất, chiếm khoảng 95% tổng sản lượng vải thế
giới. Trung Quốc hiện nay là nước sản xuất vải lớn nhất thế giới, nhưng đồng thời cũng là
nước vừa nhập khẩu, vừa xuất khẩu vải, với thị phẩn chiếm khoảng 18% thị trường xuất
khẩu. Tuy chiếm diện tích trồng vải lớn hơn, nhưng quốc gia xuất khẩu vải lớn thế giới
không phải các nước Châu Á mà lại là Madagascar, chiếm tới 35% thị phần, tiếp theo xếp
thứ 2 là Việt Nam chiếm 19% thị phần, Trung Quốc 18%, Thái Lan 10% và Nam Phi 9%.
Một điều thú vị nữa là Ấn Độ - quốc gia có diện tích trồng vải lớn thứ hai thế giới (sau
Trung Quốc), tuy nhiên trên 99% lượng vải sản xuất ra được tiêu thụ nội địa tại chỗ, tỉ lệ
đưa vào chế biến sâu chiếm tỉ trọng không đáng kể. Đây chính là một đặc điểm thú vị mà
chúng ta cần quan tâm.
Nhìn tổng quan, tổng lượng xuất khẩu vải trên thế giới chiếm một tỷ trọng rất nhỏ
- khoảng 2% tổng sản lượng sản xuất. Những nước dẫn đầu về xuất khẩu vải bảo gồm:
Madagasca (xuất khẩu khoảng 25% sản lượng, chiếm 70% thị trường ở EU), Nam Phi
(xuất khẩu tới 90%), Israel (hơn 70% sản lượng).
1.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Vải được trồng chủ yếu ở Trung Quốc chiếm 57% tổng sản lượng thể giới (theo số
liệu thống kê năm 2014), mặc dù phần lớn sản lượng được tiêu thụ trong nội địa. Tương
tự như vậy, Ấn Độ sản xuất khoảng 24% sản lượng thế giới, cũng tiêu thụ chủ yếu trong
nước. Đài Loan và Thái Lan cũng là nhà sản xuất đáng kể và có chiến lược xuất khẩu tích
cực. Xét về quy mô sản xuất và thời gian thu hoạch, đối thủ tiềm năng chính của Việt
Nam chính là Trung Quốc, Đài Loan và Thái Lan do cùng nằm ở Bác bán cầu nên có thời
gian thu hoạch tương tự nhau.
Bảng Phân bổ mùa vụ quả vải giữa các nước trên thế giới
Thái Lan là một trong 5 nước sản xuất vải nhiều nhất thế giới với rất nhiều kinh
nghiệm trong chế biến và xúc tiến xuất khẩu trái cây. Các doanh nghiệp của Thái Lan rất
năng động trong việc cải thiện chất lượng, mẫu mã sản phẩm và tổ chức hoạt động xúc
tiến thương mại tại các thị trường mà họ hướng tới. Họ cũng đặc biệt chú ý đến hình thức
mẫu mã và đóng gói sản phẩm. Vải tươi được đóng hộp trong các thùng có màu sắc bắt
mắt, dãn nhãn với thông tin chỉ dẫn đầy đủ, được xử lý bảo quản để giữ độ tươi lâu nên
hầu hết đều giữ được màu sắc tự nhiên, độ đồng đều cao.
Bảng Giá bán tham khảo quả vải tươi tại một số thị trường
Nguồn: Khảo sát qua mạng của Cục xúc tiến Thương mại, Bộ Công Thương, có bổ sung
thêm thị trường Úc
1.2.4. Pháp lý
Mặt hàng vải là một trong những mặt hàng được nhà nước ta đặc biệt quan tâm và
tạo điều kiện phát triển, vì nếu phát triển xuất khẩu mặt hàng vải thành công sẽ mở ra tiền
đề sáng sủa cho những mặt hàng khác của Việt Nam thâm nhập vào thị trường quốc tế.
Tiêu biểu như vừa qua, trái vải đã được hết sức quan tâm, hỗ trợ về điều kiện công nghệ
để có thể xuất khẩu sang Nhật Bản. Khi Covid-19 xảy ra bất ngờ gây khó khăn, phía Nhật
yêu cầu trực tiếp cử chuyên gia sang Việt Nam kiểm tra, giám sát kiểm dịch. Chỉ những
lô vải được chuyên gia kết luận đã xử lý thành công mới được xuất khẩu. Tưởng rằng khó
khăn này sẽ khiến vải thiều Việt Nam sẽ bị chậm tiến độ nhưng “nút thắt” nhanh chóng
được gỡ bỏ khi Bộ NN&PTNT gửi văn bản cho Phó Thủ tướng Vũ Đức Đam xem xét và
cho phép chuyên gia kiểm dịch thực vật của Nhật áp dụng cơ chế đặc biệt (không phải áp
dụng thời gian cách ly bắt buộc 14 ngày tại khách sạn). Đề nghị này xuất phát từ tính thời
vụ của quả vải do thời gian thu hoạch chỉ kéo dài tối đa 1 tháng.
1.2.5. Kinh tế - Chính trị
Hiệp định AIFTA có hiệu lực đã mở ra thị trường 1,8 tỉ người với GDP khoảng
3,8 tỉ USD, Ấn Độ cam kết xóa bỏ 80% số dòng thuế vào 2016 (71% số dòng thuế vào
2013 và thêm 9% số dòng thuế vào 2016), 10% số dòng thuế hoành thành cắt giảm một
phần thuế suất vào 2019, doanh mục loại trừ chiếm khoảng 10% số dòng thuế.
Mặt hàng Ấn Độ cam kết xóa bỏ thuế quan gồm động vật sống, thịt, cá, sữa, rau
quả, dầu mỡ, bánh kẹo, nước hoa quả, hóa chất, mỹ phẩm, nguyên phụ liệu dệt may, sản
phẩm dệt may, kim loại, sắt thép, máy móc, thiết bị điện, đồng hồ… Hiệp định có tác
động khá lớn đến quan hệ thương mại Việt Nam - Ấn Độ, từ năm 2010 – 2013, tốc độ
tăng trưởng của kim ngạch xuất nhập khẩu là 35%/năm, cao hơn so với các thị trường
khác. Chỉ riêng năm 2013, kim ngạch xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Ấn Độ chiếm
xấp xỉ ¾ tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Nam Á.
1.2.6. Xã hội
Ấn Độ là một thị trường lớn với dân số 1,4 tỉ người. Bên cạnh đó, tuy là quốc gia
có sản lượng vải lớn thứ 2 thế giới nhưng đến 99% lượng vải này lại tiêu thụ tại chỗ.
Chứng tỏ được rằng nhu cầu về vải ở Ấn Độ là rất lớn, ẩn chứa tiềm năng lớn để chúng ta
đầu tư xuất khẩu.
1.2.7. Kỹ thuật - Công nghệ
Nhờ vào việc áp dụng những công nghệ hiện đại, trái cây Việt Nam đang dần đạt
được những tiêu chuẩn cần thiết, mở ra cơ hội lớn để hàng Việt Nam có thể xuất hiện ở
mọi nơi trên thế giới. Nhất là đối với mặt hàng vải, việc đóng gói và khử trung bằng
Methyl Bromide tại cơ sở cấp phép với liều lượng tối thiểu 32g/m3 trong thời gian 2 giờ
dưới sự giám sát của cán bộ kiểm dịch thực vật Việt Nam và Nhật Bản đã góp phần giúp
trái vải đạt đủ điều kiện lên đường xuất sang Nhật.
Bên cạnh đó, internet phát triển cũng tác động đáng kể đến hoạt động xuất nhập
khẩu của doanh nghiệp, mang lại thông tin tạo điều kiển thuận lợi trong việc nắm bắt xu
hướng, nhu cầu của thị trường quốc tế, minh bạch thông tin cũng như có thể dự đoán rủi
ro và tìm hiểu thông tin về đối tác, đối thủ cạnh tranh.
1.3. Phân tích SWOT quốc tế
1.3.1. Điểm mạnh - Strengths
a. Sản phẩm chất lượng
Sản phẩm vải thiều được trồng tại vùng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu của tỉnh Hải
Dương, Bắc Giang, đáp ứng những tiêu chuẩn Global GAP. Vải thiều sau khi thu hoạch
được chọn lọc kỹ lưỡng nhằm đảm bảo đạt được những tiêu chuẩn chất lượng cao thì mới
được xuất khẩu.
Quả vải với hình thái tròn, màu đỏ tươi bắt mắt, gai nhẵn, vỏ không bị đốm. Quả
tươi, đầy đă ̣n, phát triển bình thường, không bị dập nát. Số lượng quả trong 1kg từ 45 đến
50 quả. Vải có vị ngọt đậm, không bị chua, có mùi thơm đặc trưng và mọng nước. Đồng
thời, màu sắc thịt vải tươi sáng, vỏ ửng hồng đồng đều toàn vỏ.
b. Tự chủ trong nguồn cung
Hiện nay, công ty đã liên kết, ký hợp đồng thu mua của 500 hộ nông dân trên các
vùng trồng vải nổi tiếng như Thanh Hà (Hải Dương), Lục Ngạn (Bắc Giang). Khả năng
cung ứng của công ty là 100 tấn/năm.
c. Có kinh nghiệm trong xuất khẩu nông sản
Với thâm niên nhiều năm trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản, Công ty đã có nhiều
hoạt động xuất khẩu xoài, thanh long, và đặc biệt là vải thiều đến những thị trường Mỹ
Nhật Bản, Úc…
d. Công nghệ bảo quản tiên tiến
Bảo quản là khâu rất quan trọng trong xuất khẩu trái cây tươi. Công ty đã đầu tư
rất lớn về công nghệ xử lý, trong đó tập trung vào công nghệ đông lạnh tế bào, giúp giữ
được độ tươi ngon của trái vải khi xuất khẩu. Nhờ phương pháp này, công ty đã có thể
gia tăng thời gian sử dụng của trái vải lên 30 ngày, giúp tạo lợi thế cạnh tranh.
1.3.2. Điểm yếu – Weakness
a. Chưa có thương hiệu
Là một công ty mới gia nhập vào thị trường Ấn Độ, công ty vẫn chưa gây được sự
chú ý của người tiêu dùng. Công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động truyền thông, quảng
bá sản phẩm thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo.
b. Chưa có kênh phân phối tại Ấn Độ
Là thương hiệu mới gia nhập thị trường, công ty cần tìm cho mình những kênh
phân phối sản phẩm, giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tại Ấn Độ hiện nay đã
có Subhiksha chuỗi siêu thị lớn nhất với 760 cửa hàng, Panthaloon là hàng bán lẻ hàng
đầu với 1.000 cửa hàng tại 73 thành phố, … ngoài ra còn có những nhà bán lẻ phi tổ chức
gồm các cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ và vừa, cửa hàng dược phẩm, rau quả, thực phẩm,
bánh kẹo chiếm hơn hơn 90% số lượng cửa hàng.
1.3.3. Cơ hội - Opportunities
a. Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN - Ấn Độ (2009)
Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN - Ấn Độ được ký kết vào ngày
13/08/2009, mở ra sự hợp tác toàn diện giữa Ấn Độ và Đông Nam Á, trong đó có Việt
Nam. Ấn Độ cam kết xóa bỏ thuế của nhiều loại mặt hàng, trong đó có trái cây. Đây là
điều kiện thuận lợi để công ty có thể xuất khẩu vải thiều với giá cả cạnh tranh hơn.
b. Các hoạt động xúc tiến thương mại
Theo thống kê của Tổng cục Hải quan Việt Nam, trong 3 tháng đầu năm 2020,
tổng kim ngạch thương mại hai chiều giữa Việt Nam và Ấn Độ đạt 2,345 tỷ USD. Trong
đó, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Ấn Độ đạt 1,398 tỷ USD, nhập khẩu của
Việt Nam từ Ấn Độ đạt 1,055 tỷ USD. Như vậy, trong 2 tháng đầu năm nay, Việt Nam đã
xuất siêu sang Ấn Độ 343 triệu USD.
1.3.4. Thách thức - Threats
a. Sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn
Đặc điểm của trái vải là dễ hư hỏng, cần thời gian vận chuyển nhanh chóng. Mặc
dù với công nghệ bảo quản đông lạnh, thời gian bảo quản của trái vải vẫn còn ngắn so với
các loại trái cây khác, khiến áp lực về thời gian vận chuyển tăng lên.
b. Thiếu hụt nguồn cung
Mùa vải thiều bắt đầu từ tháng 5 và kết thúc vào cuối tháng 7, khá ngắn và chưa
thể trồng trái mùa. Chính vì thế, hầu hết thời gian trong năm sẽ không có sản phẩm cung
cấp cho thị trường.
c. Cạnh tranh với các sản phẩm nội địa
Ấn Độ là quốc gia trồng vải lớn thứ 2 thế giới sau Trung Quốc, với sản lượng đạt
250.000 tấn. Trong đó Bihar sản xuất gần 80% sản lượng của Ấn Độ. Sản phẩm vải của
quốc gia này cũng được đánh giá cao trên thị trường quốc tế khi đã xuất khẩu qua các
nước châu Âu, Mỹ…
1.3.5. Đánh giá sơ bộ
Ấn Độ là một quốc gia có dân số 1,33 tỷ người, đứng thứ 2 thế giới, là một thị
trường tiềm năng đối với nông sản Việt Nam, đặc biệt là trái cây. Trong những năm qua,
nhờ những hoạt động hợp tác song phương, kim ngạch xuất khẩu tăng trưởng của cả 2
quốc gia không ngừng tăng trưởng, mở ra cơ hội cho nông sản Việt Nam tiếp cận gần hơn
với người tiêu dùng Ấn Độ.
Với giá trị thương phẩm cao, trái vải Việt Nam đã dần khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường, không chỉ trong nước mà cả quốc tế. Vải Việt Nam được đánh giá là
có vị ngọt và mùi thơm đặc trưng. Chất lượng quả vải Việt Nam đã không ngừng được
nâng cao bằng việc áp dụng khoa học công nghệ, tuân thủ các quy định VietGap,
Globalgap, … đã tạo lợi thế không nhỏ giúp trái vải cạnh tranh được với các đối thủ khác.
Tuy nhiên, trái vải là một loại nông sản rất khó bảo quản và theo mùa vụ, vì vậy gây khó
khăn trong việc kinh doanh tại nước ngoài. Để giải quyết vấn đề này, công ty cần nâng
cao công nghệ bảo quản, và cần có các sản phẩm nông sản thay thế khác khi vào thời
điểm trái mùa của trái vải.
Đối với công ty, vải thiều là một trong những sản phẩm thế mạnh xuất khẩu. Công
ty đã có nhiều năm kinh nghiệm xuất khẩu nông sản, công nghệ bảo quản được đầu tư
tiên tiến. Là một thương hiệu lần đầu gia nhập vào thị trường Ấn Độ, nhằm tăng cường
độ lớn mạnh của thương hiệu, công ty cần phải có các hoạt động quảng bá hiệu quả, thu
hút khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cần xây dựng kênh phân phối hiệu quả, nhằm đưa
sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng. Điều quan trọng nhất chính là công ty cần có
một chiến lược kinh doanh hiệu quả, hiểu rõ nhu cầu của thị trường và các quy định tại
nước sở tại.
PHẦN 2 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
2.1. Tập trung hóa và đa dạng hóa
Việc lựa chọn giữa chiến lược tập trung hóa hay đa dạng hóa bị tác động bởi nhiều
yếu tố, chẳng hạn như tầm nhìn của doanh nghiệp, giá trị cốt lõi, các giai đoạn kinh
doanh, … Với vị thế là một thương hiệu mới gia nhập vào thị trường, công ty lựa chọn
chiến lược tập trung hóa với mong muốn nhanh chóng khẳng định giá trị thương hiệu.
Trái vải là một trong những sản phẩm mũi nhọn của công ty, việc theo đuổi chiến
lược tập trung hóa giúp công ty tập trung và khai thác triệt để các thế mạnh hiện tại. Khi
theo đuổi chiến lược này, công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, tập trung vào
sản phẩm đã có và không ngừng gia tăng quy mô kinh doanh. Tập trung hóa giúp công ty
sớm đạt được đường cong kinh nghiệm, giúp giảm chi phí, gia tăng khả năng cạnh tranh
trên thị trường. Bên cạnh đó, tập trung hóa giúp công ty có thể tập trung những nguồn lực
cần thiết để có thể phát triển và dần hoàn thiện hơn về cơ cấu tổ chức, hệ thống phân
phối.
Tuy nhiên tập trung hóa sẽ không đủ để đáp ứng được những nhu cầu khác của thị
trường. Đặc biệt đối với sản phẩm là nông sản như quả vải, việc phát triển các sản phẩm
chế biến bên cạnh vải tươi như nước ép, vải đóng hộp, … là đều cần thiết, giúp đảm bảo
nguồn cung trong những thời điểm trái mùa. Trong tương lai, việc thay đổi từ chiến lược
tập trung hóa sang đa dạng hóa là điều mà công ty cần cân nhắc hướng đến.
2.2. Các khu vực thương mại tốt nhất
Theo thống kê mới nhất hiện nay vải thiều Trung Quốc đứng đầu với sản
lượng hơn 2 triệu tấn/năm, thứ hai là Ấn Độ với 677 nghìn tấn/năm, Việt Nam
đứng thứ ba với sản lượng 380 nghìn tấn/năm, tiếp theo là Thái Lan với 48
nghìn tấn/năm và Banglades với khoảng 12 nghìn tấn/năm.
Nhờ thực hiện đúng quy trình sản xuất và giám sát chặt chẽ quả vải thiều tươi Việt
Nam đã được các thị trường trên thế giới đón nhâ ̣n. Với tỉ trọng vải thiều toàn tỉnh Bắc
Giang gần 165.00 tấn (tăng khoảng 15.000 tấn so với vụ 2019). Cụ thể, sản lượng tiêu
thụ nội địa chiếm 52,5%; thị trường xuất khẩu là 47,5%. VảI thiều Viê ̣t Nam được đón
nhận tích cực suốt nhiều năm. Hầu hết sản lượng vải thiều đến từ tỉnh Bắc Giang chủ yếu
vận chuyển bằng đường biển và các cửa khẩu.
Mô ̣t số thị trường chính và tiềm năng của Viê ̣t Nam:
- Khu vực Đông Bắc Á bao gồm Hàn Quốc, Nhật Bản. Đă ̣c điểm nổI bâ ̣t là
ngườI dân ưa chuô ̣ng loạI vảI nhiê ̣t đớI, được bảo quản đông lạnh, Trung Quốc
thì ưa chuô ̣ng loạI vảI tươi nên được được đóng thùng và bảo quản bằng đá
trong 7 ngày, về Đài Loan do mức độ bảo hộ các sản phẩm nông nghiệp nội địa
của Đài Loan hiện nay vẫn rất cao nên trở thành rào cản đối với vải thiều Việt
Nam.
- Khu vực Đông Nam Á có đốI thủ cạnh tranh nă ̣ng kí là Thái Lan, các nước như
Malaysia, Singapore, Mianmar, Indonesia, Philippines là thị tường tiềm năng
màu mỡ nhưng Viê ̣t Nam vẫn chưa thể tiếp câ ̣n được.
- Khu vực Châu Đại Dương bao gồm Úc và New Zealand chủ yếu đã nhâ ̣p từ
TháI Lan. Nhưng Viê ̣t Nam cũng có cơ hô ̣I tiềm năng vì chi phí lao đô ̣ng thấp
giá sẽ cạnh tranh hơn.
- Khu vực châu Âu như các nước EU là mô ̣t thị trường tiềm năng màu mỡ cho
Viê ̣t Nam do có cô ̣ng đồng ngườI Viê ̣t sinh sống ở EU ngày càng nhiều.
- Khu vực châu Mỹ như Hoa Kì với dân số lên tới 317,5 triệu người, trong đó
cộng đồng gốc châu Á chiếm một số lượng đông đảo, nhu cầu về các loại hoa
quả nhiệt đới tại Mỹ ngày càng tăng và giá cũng được đẩy lên. Ở Brazil cũng
có số lượng khá nhiều người Nhật Bản và Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan,
họ cũng là những người tiêu thụ phần lớn lượng vải thiều của quốc gia này do
thị hiếu tiêu dùng và cũng do đã biết rõ về loại quả này.
- Khu vực châu Phi, Tây Á, Nam Á mặt hàng vải thiều khá được ưa chuộng
trong cộng đồng dân cư nước ngoài sống tại UAE bao gồm Ấn Độ, Philippines
và các nước ASEAN khác.
Ở đây có thể thấy; TháI Lan là đốI thủ cạnh tranh rất nă ̣ng kí của Viê ̣t Nam trong
tị trường vảI thiều, hầu hết các nước đều nhâ ̣p khẩu của Thái Lan.
Australia, singapore, Mĩ, Nga, Canada, Thái Lan Việt Nam nằm trong khối hợp
tác ASEAN nhằm mở rộng quan hệ thương mại và thu hút đầu tư nước ngoài, từ đó phát
triển kinh tế - xã hội, cải thiện cuộc sống người dân. Thúc đẩy và xúc tiến thương mại đối
với thị trường vải thiều của Việt Nam ra các nước trên thế giới.
Việt Nam tham gia WTO giúp xuất khẩu thuận lợi, thu hút đầu tư nước ngoài.
2.3. Xác định thị trường mục tiêu
Do thấy được tiềm năng kinh tế lớn của khu vực Châu Á đặt biệt là Nam Á - có
diện tích khoảng 5,2 triệu km², chiếm 11,71% diện tích châu Á và là khu vực địa lý đông
dân nhất cũng như có mật độ dân số cao nhất trên thế giới. vì vậy, chọn Nam Á làm thị
trường mục tiêu. Nam Á bao gồm những quốc gia như: Afghanistan, Ấn Độ,
Bangladesh, Bhutan, Maldives, Nepal, Pakistan và Sri Lanka
Dưới đây là dữ liệu thống kê năm 2017 của khu vực Nam Á:
Mật GDP
độ danh
Diện GDP/ngư HDI
Dân số (trê nghĩ
Quốc gia Thủ đô tích ời (2016
(2017 n a
(km2) (2017) )
km2 (201
) 7)
Afghanist 20,57 tỉ
Kabul 652.864 34.169.169 53,3 559 USD 0,479
an USD
2,45
3.287.26 1.342.512.7
Ấn Độ New Delhi 408,4 nghìn tỉ 1.850 USD 0,624
3 06
USD
Banglade 1.116, 248,85

Dhaka 147.570 164.827.718 1.520 USD 0,579
sh 6 tỉ USD
Bhutan Thimphu 38.394 792.877 20,6 2,31 tỉ 2.870 USD 0,607

Mật GDP
độ danh
Diện GDP/ngư HDI
Dân số (trê nghĩ
Quốc gia Thủ đô tích ời (2016
(2017 n a
(km2) (2017) )
km2 (201
) 7)
USD
1.261, 3,58 tỉ
Maldives Malé 298 375.867 9.950 USD 0,701
3 USD
Kathmand 23,32 tỉ
Nepal 147.181 29.187.037 198,3 799 USD 0,558
u USD
Islamaba 304,4 tỉ
Pakistan 881.913 207.774.520 223,1 1.629 USD 0,550
d USD
84,02 tỉ
Sri Lanka Colombo 65.610 20.905.335 318,6 3.930 USD 0,766
USD
Dưới đây, ta sẽ phân tích về 3 nước có tiềm năng lớn trong khu vực Nam Á:
Ấn Độ: Ấn Độ là một trong các nền kinh tế tăng trưởng nhanh nhất thế giới. GDP
danh nghĩa của Ấn Độ là 2,45 nghìn tỉ USD (đứng thứ 6 trên thế giới, đứng thứ 3 châu Á
sau Trung Quốc và Nhật Bản). Có diện tích vải đứng thứ 2 thế giới (sau Trung Quốc) với
số lượng 677.000 tấn/năm, tuy nhiên trên 99% lượng vải quả tươi của Ấn Độ là tiêu thụ
nội địa tại chỗ, với tỉ lệ đưa vào chế biến sâu hiện nay chiếm tỉ lệ không đáng kể. Do mùa
vải thiều ở Ấn Độ thu hoạch từ tháng 4 đến tháng 6 còn vải thiều ở Việt Nam bắt đầu thu
hoạch từ tháng 6 và vải Việt Nam thương đa dang hơn như sấy khô, tươi. Thêm vào đó,
Ấn Độ và Việt Nam từ lâu đã có tiềm năng lớn trong xuất khẩu nông sản và trái cây
thông qua hội thảo “Trái cây và thực phẩm: Cơ hội giao thương mới cho Việt Nam và Ấn
Độ” 2020.
Pakistan: với GDP 304,4 tỷ, lượng vải trồng không đáng kể, có ít thành phố lớn
để nhập khẩu và phân phối nguồn trái cây, nên số lượng hàng nhập sẽ bị hạn chế.
Bangladesh: là nơi có mật độ dân số cao nhất thế giới, do có dân số đông đúc
Bangladesh nhìn chung vẫn là nước nghèo, dân cư sẽ ít có xu hướng ăn trái cây nhập
khẩu. Với số lượng vải trồng 12.000 tấn/năm.
Thông qua số liệu phân tích ở trên, có thể thấy Ấn Độ là thị trường tiềm năng màu
mỡ cần khai thác.
2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Từ số liệu ở trên nhóm sẽ lựa chọn thị trường nhắm tới là Ấn Độ nằm trong khu
vực Nam Á với trên 1,33 tỉ người là nước đông dân thứ nhì trên thế giới. gồm các thành
phố lớn như Delhi, Mumbai, Kolkata, Begaluru, Chennai…
Dưới đây là bảng số liệu về các thành phố nổi bậc của Ấn Độ năm 2017
Lãnh thổ Liên bang Ấn 24.998.00

1 Delhi 2.072 12.100
Delhi Độ 0
Ấn 17.712.00
2 Mumbai Maharashtra 546 32.400
Độ 0
Ấn 14.667.00
3 Kolkata Tây Bengal 1.204 12.200
Độ 0
Ấn
4 Chennai Tamil Nadu 9.714.000 375 25.900
Độ
Ấn
5 Bengaluru Karnataka 9.807.000 1.116 8.400
Độ
Từ số liệu ở trên ta có thể thấy được:

- Delhi là trung tâm thương nghiệp lớn nhất tại miền Bắc Ấn Độ, là khu vực có
mật độ dân số đông và mức sống người dân cao. Thành phố Delhi còn là một
trong các thị trường bán lẻ lớn nhất và tăng trưởng nhanh nhất tại Ấn Độ.
- Mumbai là thành phố đông dân nhất. Người dân có mức sống cao, hào nhoáng
và xa hoa. Có một bến cảng sâu tự nhiên và thuận lợi cho việc vận chuyển
hàng hóa.
- Kolkata, Begaluru và Chennai là những thành phố có mức sống khá và đang
trên đà phát triển nên số lượng khách hàng sẽ bị hạn chế và lượng hàng nhập
khẩu sẽ ít nên không phù hợp với mục tiêu của công ty.
=> Thị trường mục tiêu sẽ là Thủ đô New Delhi với thành phố lớn trọng điểm
Delhi, Mumbai Thị trường mục tiêu là những người có thu nhập, tầng lớp trung bình trở
lên ở các thành phố lớn của Ấn Độ để phù hợp với chiến lược và mục tiêu của công ty.
Sản phẩm sẽ được phân phối ở các điểm bán lớn như siêu thị, bách hóa xanh, các cửa
hàng trái cây nhập khẩu. Xây dựng mối quan hệ tốt và lâu dài đối với các thương nhân và
doanh nghiệp lớn, nhỏ ở Ấn Độ để dễ dàng phân phối các nguồn lực sản phẩm của thị
trường Việt Nam.
PHẦN 3 GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
3.1. Các Chiến lược xâm nhập thị trường
Ấn Độ là một thị trường có tiềm năng lớn với dân số lớn thứ hai trên thế giới.
Trong khi đó, mối quan hệ đối tác chiến lược toàn diện giữa Ấn Độ và Việt Nam từ nhiều
năm qua luôn luôn được củng cố và phát triển tốt đẹp. Tận dụng cơ hội này công ty đã
tiên phong mang vải thiều Việt Nam đến với thị trường Ấn Độ. Để giành thị phần tại thị
trường này thì công ty cần xây dựng một chiến lược phù hợp đưa khách hàng đến gần
hơn với sản phẩm của doanh nghiệp.
Sản phẩm: sản phẩm chủ lực của công ty để thâm nhập thị trường là vải thiều
Thanh Hà và vải thiều Lục Ngạn. Đây là sản phẩm đã được Bộ Khoa học và Công nghệ
cấp Chứng nhận “Chỉ dẫn địa lý”. Là sản phẩm đã được xuất đi các thị trường khó tình
như Mỹ, Úc, Châu Âu, Nhật Bản...
Vải thiều Thanh Hà: Trái khá nhỏ, chỉ bằng ngón chân cái, vỏ căng, nhẵn, quả
chín có màu vỏ hồng nhạt, lớp cùi dày, hạt cực nhỏ (thậm chí nhiều trái không có hạt).
Thịt vải hơi nhão, khi bóc vỏ dễ vỡ nước, có mùi thơm. Hạt vải thiều gần như bị triệt tiêu,
xun lại chứ không thành hạt như vải bình thường. Vải cho vào miệng sẽ cho cảm giác
như tự tan ra, không cảm thấy vị se, vị chua, chát, cứ ngọt dần, ngọt dần...
Vải thiều Lục Ngạn: vẻ ngoài vải thiều Lục Ngạn, Bắc Giang có những điểm
tương đồng về hình dáng vải Thanh Hà. Tuy nhiên, vải Bắc Giang trái to hơn, khi chín vỏ
màu đỏ au chứ không hồng nhạt như vải Thanh Hà. Vải thiều Bắc Giang cho vị ngọt lịm,
thanh mát, mùi thơm đặc trưng, rất hợp vị với người sành ăn nhất.
Bên cạnh đó đối với vải thiều sau khi thu hoạch cũng phải đảm bảo đạt được
những tiêu chuẩn chất lượng cao thì mới có thể xuất khẩu trọn vẹn, mang lại giá trị kinh
tế cao như mong đợi, cụ thể là:
Về hình dáng: Quả vải thiều để có thể đạt chất lượng xuất khẩu còn phải đảm bảo
về hình dáng quả. Quả phải tươi, đầy đă ̣n và phát triển bình thường, không bị dập nát
hoặc bầm. Đồng thời, chiều dài cuống quả phải đạt mức cho phép như đã thoả thuận
trước trong hợp đồng mua, bán sản phẩm.
Về cân nặng: Xét về đường kính khi cắt ở bề mặt ngang lớn nhất phải đạt được
đúng như tiêu chuẩn đã cam kết trong hợp đồng mua bán giữa hai bên đối tác và không
được nhỏ hơn 25mm. Đồng thời, số quả trong tổng lượng cân 1kg không nhiều hơn 65
quả, các cuống vải không dài quá 5mm và được ngắt ở “khất” tự nhiên của cuống quả.
Những tiêu chuẩn khắt khe ở trên giúp đảm bảo chất lượng vải thiều xuất khẩu là sản
phẩm nông sản tốt nhất.
Về độ chín: Thịt quả phải đạt được chất lượng mang hương thơm đặc trưng của
vải thiều. Vị ăn vào ngọt đậm đà, tươi mọng nước. Tổng hàm lượng chất khô hòa tan của
dịch quả vải không dưới 17%. Toàn bộ mỗi quả vải thiều không hề có mùi vị lạ nào khác.
Đồng thời, màu sắc của trái vải tươi sáng, ửng hồng hoặc đỏ đồng đều toàn vỏ.
Chiến lược về giá: Với bất cứ sản phẩm nào đưa ra thị trường thì định giá sản
phẩm là một trong những yếu tố quan trọng góp phần giúp sản phẩm đi đến thành công
hay rơi xuống bờ vực thất bại. Do vậy khi định giá công ty cần phải cẩn thận, xem xét các
yếu tố để đưa ra chiến lược định giá phù hợp. Đối với vải thiều GG Fruit chúng tôi đưa ra
chiến lược định giá dựa trên chi phí bỏ ra đồng thời xem xét các yếu tố về nhu cầu, đối
thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá phù hợp góp phần đưa vải thiều thành công trên nước
bạn.
- Chiến lược giá dựa trên chi phí sẽ giúp công ty dễ dàng trong việc định giá sản
phẩm trên thị trường. Với phương pháp giá bán vải thiều GG Fruit sẽ bằng
tổng chi phí công ty bỏ ra, thêm phần lợi nhuận mong muốn của công ty chúng
tôi.
- Mặt khác chiến lược định giá này sẽ gây ra một số tình trạng như giá quá cao
so với đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng không sẵn lòng trả cho sản phẩm với
mức giá đó. Nên khi sử dụng chiến lược định giá dựa trên chi phí nhưng công
ty cũng cần xem xét các yếu tố về cạnh tranh cũng như là nghiên cứu về mức
giá của khách hàng tiềm năng từ đó đưa ra mức giá phù hợp nhất đối với thị
trường Ấn Độ.
- Cuối cùng khi đưa ra chiến lược giá. GG Fruit cũng cần phải xem xét đến các
yếu tố bên trong chính GG Fruit như các yếu tố còn lại của chiến lược
marketing mix, chiến lược xâm nhập thị trường, đặc biệt là giá phải phù hợp
với sản phẩm.
GG Fruit xây dựng chiến lược định giá dựa trên chi phí bên cạnh đó xem xét các
yếu tố nội tại công ty như các yếu tố marketing mix, chiến lược mà công ty hướng tới
đồng thời xem xét thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng để đưa ra
mức giá phù hợp nhất thu hút được khách hàng đồng thời đáp ứng được lợi nhuận của
công ty.
Chiến lược phân phối: để có thể phân phối một cách tốt nhất đến khách hàng tại
Ấn Độ, công ty quyết định chọn chiến lược phân phối đại trà là cách thức người sản
xuất, nhà cung cấp phân phối sản phẩm, dịch vụ đến càng nhiều nhà trung gian càng tốt,
bằng cách hợp tác với các chuỗi bán lẻ trên 2 thành phố lớn của Ấn Độ là New Delhi Và
Mumbai. Việc để sản phẩm có thẻ phân phối đại trà trên hai thành phố lớn giúp vải thiều
của GG Fruits có cơ hội đến với một cách nhanh chóng đồng thời cũng giúp sản phẩm có
thể tiêu thụ nhanh hơn so với việc phân phối giới hạn.
Xúc tiến thương mại: Trái cây Việt Nam đã có chỗ đứng trong lòng nước bạn
nhờ những loại trái cây đã được nhập khẩu như thanh long, cao cao, hạt điều…nhưng vải
thiều vẫn chưa được thực sự tạo nên tên tuổi tại thị trường Ấn Độ. Nên công ty GG Fruit
cần có chiến lược xúc tiến phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khiến
nhiều người tiêu dùng tại quốc gia này biết đến và tin dùng vải Việt Nam hơn nữa:
- Bằng cách sử dụng chiến lược quảng cáo phù hợp qua các phương tiện truyền
thông đại chúng, đẩy mạnh truyền thông trên mạng xã hội như Facebook,
Instagram, twitter và youtube nhàm thúc đẩy hoạt động mua của khách hàng
đối với mặt hàng vải thiều Việt Nam.
- Tiến hành thuê vị trí trưng bày sản phẩm ở nơi dễ nhìn dễ thấy, ngoài ra tiến
hành giới thiệu tại các siêu thị cũng như là hội chợ nông sản của Ấn Độ. Tạo
cơ hội để khách hàng biết đến vải thiều Việt Nam.
Phương thức thâm nhập thị trường: Khi xâm nhập một thị trường cụ thể công ty
cần tìm hiểu kỹ các yếu tố về văn hóa, thói quen tiêu dùng, các yếu tố về giá cả cũng như
là đặc tính sản phẩm có phù hợp với thị trường đó hay không bên cạnh đó cũng cần xem
xét yếu tố cạnh tranh để có thể đưa ra một chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả. Một
trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành công là phương thức phù hợp để có thể thâm
nhập thị trường một cách thành công nhất. Đối với mặt hàng là trái cây tươi có chỉ dẫn
địa lý khiến việc chọn phương thức xâm nhập thị trường thu hẹp lại dưới hình thức thâm
nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước (xuất khẩu). Đây cũng là chiến lược thâm
nhập mà GG Fruit đã chọn để thâm nhập thị trường Ấn Độ.
3.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường
3.2.1. Thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước
Do đặc điểm sản phẩm là trái cây có chỉ dẫn địa lý đến vùng Lục Ngạn, Bắc Giang
và Thanh Hà, Hải Dương thì Công ty chỉ có thể chọn phương thức duy nhất để đến với
thị trường thế giới là thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước (xuất khẩu). Nhưng bên
cạnh đó công ty cũng cần xem xét các yếu tố khác để lựa chọn phương thức xuất khẩu
phù hợp với thị trường Ấn Độ cũng như là đảm bảo tính cạnh tranh và phù hợp với tiềm
lực công ty. Các hình thức mà công ty có thể xem xét chính là xuất khẩu trực tiếp, xuất
khẩu gián tiếp, hợp tác xuất khẩu.
a. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ do chính doanh
nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới khách hàng nước
ngoài thông qua các tổ chức của mình.
Đối với hình thức xuất khẩu vải thiều của công ty thì việc xuất khẩu bao gồm hai
công đoạn:
- Thu mua vải thiều tại hai vùng chính là Lục Ngạn và Thanh Hà.
- Đàm phán ký kết với doanh nghiệp nước ngoài, giao hàng và thanh toán tiền
hàng với đơn vị bạn.
Phương thức này có một số ưu điểm là: thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp dễ
dàng đi đến thống nhất và ít xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc do đó:
- Giảm được chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp.
- Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình.
- Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì phương thức này còn bộc lộ một số
những nhược điểm như:
- Dễ xảy ra rủi ro
- Nếu như không có cán bộ xuất nhập khẩu có đủ trình độ và kinh nghiệm khi
tham gia ký kết hợp đồng ở một thị trường mới hay mắc phải sai lầm gây bất
lợi cho mình.
- Khối lượng hàng hóa khi tham gia giao dịch thường phải lớn thì mới có thể bù
đắp được chi phí trong việc giao dịch.
Như khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc. Nghiên
cứu hiểu kỹ về bạn hàng, nhu cầu hàng hóa trên thị trường, các điều kiện giao dịch đưa ra
trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc. Lựa chọn người có đủ
năng lực tham gia giao dịch, cần nhắc khối lượng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công
việc giao dịch có hiệu quả.
b. Hợp tác xuất khẩu
Những công ty xuất khẩu không muốn dùng nguồn lực để tạo ra kênh phân phối
riêng của mình nhưng vẫn muốn ít nhiều kiểm soát hoạt động nước ngoài thì nên xem xét
hình thức xuất khẩu này một trong những hình thức phổ biến của xuất khẩu hợp tác là
piggyback exporting. Thông qua hình thức này, công ty xuất khẩu sử dụng mạng lưới
phân phối của công ty khác để bán sản phẩm của họ trên thị trường nước ngoài.
Do sự phức tạp và đòi hỏi của hoạt động xuất khẩu, các nhà sản xuất có thể tiên
lượng rằng công ty của mình không đủ mạnh để thực hiện nhiệm vụ đó một mình. Nếu
bán hàng trực tiếp tới thị trường nước ngoài không phải là sự lựa chọn tốt nhất, công ty
có thể xem xét tham gia xuất khẩu theo hình thức phối hợp này. Tất nhiên là hình thức
này rất cần sự hỗ trợ của Tổ chức Hỗ trợ Xuất khẩu Quốc gia hoặc Đại sứ quán nước họ
trong việc trao đổi về cơ hội hợp tác cùng các đối tác khác. Những nhà xuất khẩu này chủ
yếu đến từ các ngành hàng tương tự, có tầm cỡ tương đương và sản xuất các loại sản
phẩm không cạnh tranh nhau, thường là các sản phẩm bổ sung cho nhau.
c. Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu mà nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu
phải thông qua một người thứ ba, người này là trung gian. Bên trung gian có thể là:
Công ty Quản trị Xuất khẩu (Export Management Company)
Công ty Quản trị xuất khẩu (EMC) là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu
cho công ty khác. Các nhà sản xuất xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra
nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tổ chức các đơn vị xuất khẩu riêng, do đó
họ thường thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm.
Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của họ. Tất cả các đơn chào hàng, hợp
đồng, chuyên chở hàng hoá, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa
của nhà sản xuất xuất khẩu. Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng,
quảng cáo v.v... là do nhà sản xuất xuất khẩu quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn,
thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ được được hưởng hoa
hồng từ nhà sản xuất xuất khẩu.
Khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những công ty quy mô lớn, là
thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngoài để kiếm lời. Nói
chung, khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất xuất khẩu ít có quan hệ trực tiếp với thị
trường, cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều
vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.
Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer)
Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước
ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và về thị trường thế giới.
Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ
khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.
Nhà uỷ thác xuất khẩu (Export Commission House)
Những cá nhân hoặc tổ chức được uỷ thác thường là đại diện cho những người
mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. Nhà uỷ thác xuất khẩu hành động vì
lợi ích của người mua, và người mua trả tiền uỷ thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt
mua, nhà uỷ thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến
mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
Môi giới xuất khẩu (Export Broker)
Môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của
họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất
định.
Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants)
Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế
biến hoặc nhà sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu và chịu
mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn
xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.
Ưu điểm của phương thức xuất khẩu gián tiếp: Chính là người bán không cần biết
quá nhiều về thị trường vì những người nhận uỷ thác, trung gian đã hiểu rõ tình hình thị
trường pháp luật và tập quán địa phương, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán
và tránh các rủi ro mà công ty có thể phải chịu khi xuất khẩu trực tiếp.
Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực như đã nói ở trên còn có
những hạn chế đáng kể như: Công ty kinh doanh mất đi sự liên kết trực tiếp với thị
trường mà thường phải đáp ứng những yêu sách của người trung gian. Do đó dễ dẫn đến
việc xảy ra hiệu ứng “roi da” do không nắm bắt thị hiếu và xu hướng thị trường. Bên
cạnh đó công ty cũng đối mặt với việc miếng bánh của mình phải chia sẻ cho các bên
trung gia.
3.2.2. Lựa chọn phương thức hợp tác xuất khẩu
Sau khi phân tích các phương thức thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước
kết hợp với năng lực của công ty thì có thể dễ dàng thấy được rằng xuất khẩu hợp tác là
phương thức phù hợp nhất với tình hình lúc này.
Xuất khẩu hợp tác sẽ giúp cho công ty dù không đủ tiềm lực tạo ra kênh phân phối
riêng trên thị trường Ấn Độ nhưng ít nhiều vẫn kiểm soát được hoạt động trên thị trường
này. Ngoài ra thì đối với ngành bán lẻ ở Ấn Độ, chỉnh phủ kiểm soát buộc các công ty
nước ngoài muốn phân phối sản phẩm chỉ có con đường duy nhất là hợp tác với các
doanh nghiệp trong nước để có thể đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng.
Bên cạnh đó việc liên kết cũng giúp công ty tránh được các sai lầm về khác biệt
văn hóa, ngôn ngữ hay thị hiếu người dùng, điều này cũng giúp công ty giảm được các
chi phí về nghiên cứu thị trường từ đó phân phối chi phí thích hợp vào logistic và
marketing sản phẩm, hay giảm giá thành để đưa sản phẩm gần hơn với người tiêu dùng
trên thị trường đầy tiềm năng này.
3.3. Lựa chọn khách hàng, nhà phân phối, đối tác
3.3.1. Khách hàng
Lựa chọn khách hàng: chúng ta cần giới thiệu sản phẩm vải thiều đối với các
khách hàng thuộc phân khúc tầm trung của Ấn Độ và cần tìm kiếm nhiều cách hàng
thông qua cách tiếp cận với truyền thông, hội chợ triển lãm để tiếp cận được khách hàng,
mang sản phẩm của chúng ta đến với khách với một số lượng nhiều nhất.
3.3.2. Nhà phân phối
- Các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở Ấn Độ

- Các hội chợ thương mại
Bên cạnh đó, Doanh nghiệp cũng đưa sản phẩm vào các kênh chợ nông sản, các
hội chợ thực phẩm được tổ chức tại Ấn Độ nhằm mục đích đưa sản phẩm đến gần hơn
với người tiêu dùng, cũng như nhận được sự hợp tác của nhiều nhà bán buôn, nhà phân
phối khác trong thị trường Ấn Độ. Một số hội nghị, hội chợ nông sản, thực phẩm tại Ấn
Độ mà chúng ta có thể tham gia như:
- Hội nghị trực tuyến xúc tiến thương mại Việt Nam – Ấn Độ
- Hội chợ triển lãm Quốc tế Nông sản
3.3.3. Đối tác
Công ty lựa chọn đối tác dịch vụ logistic cho thị trường Ấn Độ là Công ty Trái cây
và Rau quả Mother Dairy. Đây là một công ty chế biến thực phẩm của Ấn Độ chuyên sản
xuất, tiếp thị, bán sữa, các sản phẩm từ sữa và các sản phẩm trái cây và rau củ quả khác.
Với sứ mệnh, quyết tâm và niềm tự hào, Mother Dairy sẽ tiếp tục phục vụ nông dân,
vùng nông thôn Ấn Độ và người tiêu dùng, mang đến những sản phẩm chất lượng và giá
thành luôn được kiểm soát tốt
Lý do chọn lựa Công ty Trái cây và Rau quả Mother Dairy
- Dịch vụ đa dạng
- Am hiểu địa phương
- Mạng lưới rộng khắp
- Chi phí hợp lý và hiệu quả
3.4. Điều kiện đàm phán
Khi thâm nhập vào thị trường Ấn Độ, vải thiều Thanh Hà tất nhiên phải đưa ra các
điều kiện đàm phán, chiến lược hợp lý nhất vì lợi ích của các bên: Doanh nghiệp Tư nhân
vải thiều GG Fruit - Nhà nước Ấn Độ, Doanh nghiệp Tư nhân vải thiều GG Fruit - Nhà
phân phối.
❖ Doanh nghiệp Tư nhân vải thiều GG Fruit - Nhà nước Ấn Độ: Cần đàm phán rõ
về điều kiện để nhập khẩu sản phẩm vải thiều của Việt Nam vào thị trường Ấn Độ.
- Liên hệ với cơ quan cấp giấy phép trước khi tiến hành hoạt động nhập khẩu. Bởi
vì sản phẩm vải thiều là hàng nông sản, Ấn Độ yêu cầu phải có giấy phép nhập khẩu do
Ban quản lý Lương thực Quốc gia ban hành.
- Đàm phán về trách nhiệm cam kết kinh doanh thực phẩm theo tiêu chuẩn an toàn
thực phẩm.
- Tuân thủ các thủ tục thông quan hàng nhập khẩu.
- Về việc hưởng các chính sách ưu đãi cho Việt Nam khi xuất khẩu hàng hóa sang
Ấn Độ.
❖ Doanh nghiệp tư nhân vải thiều GG Fruit - Nhà phân phối: Đàm phán về hợp
đồng xuất nhập khẩu sản phẩm vải thiều.
Trong hợp đồng xuất nhập khẩu giữa Doanh nghiệp Tư nhân vải thiều GG Fruit
(bên bán) và Nhà phân phối tại Ấn Độ (bên mua) cần nêu rõ các vấn đề:
- Thứ nhất, về phạm vi hợp đồng, phạm vi trách nhiệm của các bên. Vị trí
chuyển trách nhiệm và rủi ro tại cảng xếp hàng (cảng đi). Bên bán có trách
nhiệm làm thủ tục hải quan xuất khẩu và bên mua làm thủ tục nhập khẩu để
nhận hàng.
- Thứ hai, trong hợp đồng cần nêu rõ tên hàng xuất khẩu, nhà sản xuất, nguồn
gốc xuất xứ, đóng gói, mã hiệu sản phẩm...
- Thứ ba, điều đặc biệt là phải ghi cụ thể giá bán sản phẩm, khối lượng sản
phẩm. Cần phải đàm phán và nêu rõ trong hợp đồng về tổng giá trị của hợp
đồng.
- Thứ tư, về điều kiện giao hàng hai bên cũng cần phải đàm phán rõ ràng từ cảng
giao hàng đến cảng nhận hàng.
- Thứ năm, là về phương thức thanh toán. Một trong những phương thức khá
phổ biến là thanh toán qua tín dụng chứng từ L/C. Doanh nghiệp vải thiều và
đối tác có thể lựa chọn phương thức thanh toán này để đảm bảo an toàn trong
các giao dịch.
- Thứ sáu, về việc thuê tàu. Bên bán phải cam kết rằng ký hợp đồng thuê tàu của
các chủ tàu có uy tín trên thị trường, đối với tàu biển đủ tiêu chuẩn đi biển
Quốc tế. Trong hợp đồng thuê tàu thể hiện rõ cước phí đã trả trước, chủ tàu
(người chuyên chở) chịu mọi trách nhiệm về hàng hóa kể từ khi hàng được bốc
qua lan can tàu.
- Thứ bảy, về việc kiểm tra hàng hóa. Bên bán phải kiểm tra hàng hóa trước khi
giao hàng (kiểm tra lần 1). Toàn bộ chi phí do bên bán chịu. Và kiểm tra lần 2
khi hàng cập cảng Ấn Độ là do bên mua chịu.
Ngoài ra, trong hợp đồng cần đàm phán thêm các điều khoản có lợi cho cả hai bên
nhằm thúc đẩy sự hợp tác lâu dài.
Vải thiều là mặt hàng nông sản, nên nguồn gốc xuất xứ từ Việt Nam phải được giữ
nguyên, tên hàng hóa không được thay đổi. Các thông tin về sản phẩm được mô tả bằng
tiếng Ấn Độ.
PHẦN 4 SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ
4.1. Lựa chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu (Tiềm năng sản phẩm)
Với đặc điểm khí hậu Nhiệt đới ẩm gió mùa, Việt Nam chúng ta may mắn là một
trong những vùng đất trù phú cho việc trồng trọt và phát triển nông nghiệp. Được nhắc
đến là những loại trái cây vùng miền nhiệt đới, nông sản Việt Nam đa dạng và phong phú
với mùi vị dễ chạm đến vị giác của người tiêu dùng. Vì thế, đó cũng chính là thế mạnh
của công ty TNHH Thương mại GG Fruit chúng tôi, công ty xuất khẩu với một số nông
sản trái cây vùng nhiệt đới: sầu riêng, bưởi, vải thiều, xoài, măng cụt…
Được biết, Vải thiều Việt Nam đã được xuất sang các thị trường khó tính như: Mỹ,
Australia, Singapore…Gần đây nhất, một thành tựu nổi bật là việc vải thiều Việt Nam
chính thức xuất khẩu sang Nhật Bản sau hơn 5 năm đàm phán, cùng với sự giúp sức của
dịch vụ logistics hiệu quả. Đó là một bước đi theo chiều hướng tích cực cho vải thiều
Việt Nam hiện nay. Thêm vào đó, nhận thấy được tiềm năng tại thị trường Ấn Độ bởi
lượng và kim ngạch nhập khẩu của mặt hàng nông sản của Việt Nam từ thị trường này
còn vô cùng khiêm tốn so với sức mua rất lớn của đất nước có hơn 1,3 tỉ dân này. Một vài
số liệu minh chứng cho điều này, theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan Việt Nam,
trong 3 tháng đầu năm 2020, tổng kim ngạch thương mại hai chiều giữa 2 nước đạt 2,453
tỷ USD; người dân và các doanh nghiệp Ấn Độ đã biết nhiều về sản phẩm Việt Nam; đặc
biệt, người tiêu dùng Ấn Độ ưa chuộng đặc sản Việt Nam, như thanh long đã có mặt tại
nhiều siêu thị, chợ đầu mối, nhà hàng-khách sạn, thậm chí những buổi tiệc sang trọng tại
Ấn Độ… Đáng chú ý hơn, với Vải thiều Việt Nam, dù thuộc danh mục các loại trái cây
ngon cùng hương vị đặc biệt với người dân Ấn Độ, nhưng chưa được mở đường sang Ấn.
Đây chính là cơ hội lớn cho công ty chúng tôi, cùng với việc cải thiện Logistics của
mình, chúng tôi tự tin lựa chọn vải thiều xuất sang thị trường năng động, đầy triển vọng-
Ấn Độ. Mục tiêu xuất khẩu loại nông sản này chính là tạo sự đa dạng các loại nông sản
xuất khẩu, động lực cải tiến ngành Logistics, đồng thời mang lại đầu ra rộng lớn cho trái
vải Việt Nam.
Đặc tính sản phẩm của trái vải:
- Vải thiều được xem là sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao
- Giàu chất xơ và được nhiều người ưa chuộng.
- Trong vải thiều có chứa chất Flavonoid và chất chống oxy hóa giúp bảo vệ
khỏi các loại ung thư khác nhau, các bệnh thoái hoá
- Những phụ nữ trong thời kỳ thai nghén thiếu Axit Folic có nguy cơ bi liệt dây
thần kinh thì quả vải là loại hoa quả rất tốt cho phụ nữ mang thai
- Qủa vải có lượng vitamin C, Kali cũng rất tốt để phòng chóng cảm mạo
Bên cạnh đó, vải thiều còn đạt được những tiêu chuẩn đầu ra:
- Đạt tiêu chuẩn Global GAP

- được cấp mã số vùng trồng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu, được công nhận và có uy
tín trên thị trường nước ngoài.
- Giấy chứng nhận kiểm dịch thực vật do cục BVTV cấp.
4.1.1. Lựa chọn nhà vườn cho dòng vải thiều xuất khẩu
Sản lượng vải thiều Việt Nam được trồng tập trung chủ yếu tại một số tỉnh phía
Bắc như Bắc Giang, Hải Dương, Hưng Yên… trong đó, Bắc Giang được coi là “thủ phủ
của vải thiều” với loại vải chất lượng trồng tập trung tại Lục Ngạn, diện tích vải áp dụng
theo tiêu chuẩn VietGap khoảng 8.500 ha tại Tỉnh Bắc Giang. Công ty lựa chọn vườn vải
thiều tại Bắc Giang làm nguồn vải nguyên liệu đầu vào.
Quả vải được chọn đạt tiêu chuẩn:
- Được chăm sóc theo quy trình hữu cơ (organic)

- Không sâu bệnh hại, không bị côn trùng gây hại tới mức làm ảnh hưởng đến
cảm quan của sản phẩm
- Qủa tươi, phát triển bình thường, nguyên vẹn
- Không bị dập nát, hư hỏng, không có mùi, màu lạ, vết thâm.
4.1.2. Phương pháp thu hái và vận chuyển
Vải được thu hoạch vào cuối tháng 5 đến đầu tháng 7 mỗi năm. Nhà vườn thu
hoạch đúng giai đoạn sinh lý của quả vải đạt 80% vỏ quả. Qủa vải sau khi hái được đưa
ngay về nơi râm mát, không để vải phơi nắng, khiến vỏ vải khô, mất nước. Vận chuyển từ
nơi thu hái về nơi phân loại, xếp sọt nhẹ nhàng, vận chuyển bằng xe ô tô có chế độ mát là
tốt nhất. Phương tiện vận chuyển phải sạch an toàn, đảm bảo không vận chuyển cùng các
hàng hóa khác.
4.1.3. Cách thức đóng gói
Trong tình hình dịch Covid-19 hiện nay, quá trình kiểm tra hệ thống khử trùng
được giám sát nghiêm ngặt. Sau khi kiểm tra qua máy rà kim loại, vải được đóng gói vào
túi hút chân không, kích thước tùy theo nhu cầu sử dụng, hút chân không. Đặt quả vải
trong một màng có độ thấm oxy thấp, loại bỏ không khí khỏi bao gói và gắn kín lại. Thời
gian bao gói không quá 30 phút. Thông tin trên bao bì phải tuân theo quy định hiện hành
của Nhà nước Việt Nam hoặc theo những quy định của khách hàng. Chúng được đưa đi
bảo quản lạnh để tránh giảm thiểu quá trình hư hỏng sẽ xảy ra do các sinh vật yếm khí và
các phản ứng oxi hóa. Cuối cùng, chúng được đóng vào các thùng carton 5kg hay theo
yêu cầu của khách hàng, đóng đai cẩn thận.
* Ưu điểm:
- Có thể bảo quản chất lượng và độ tươi của vải.

- Làm chậm quá trình oxy hóa củng như ngăn chặn các vi sinh vật hiếu khí
- Vải sẽ được cố định trong bao bì và được bảo vệ chống lại những ảnh hưởng
cơ học
- Giúp thể tích của gói sẽ được giảm thiệu.
* Một số hạn chế cần khắc phục:
- Bản thân trong vải đã có không khí, cũng như một số lượng vi khuẩn nhất định
bên trong và dù không có oxi chúng vẫn tồn tại được Không thể ngăn chặn
hoàn toàn quá trình hư hỏng
- Chỉ có tác dụng làm chậm quá trình hư hỏng, và bắt buộc phải đi kèm với việc
bảo quản ở nhiệt độ thấp
4.1.4. Phương pháp bảo quản
Các thùng quả vải sau đó được bảo quản trong kho Harmonic ở -25±1oC.
Thời gian bảo quản tùy theo mục đích và thời gian bảo quản được trong vòng 30
ngày
4.1.5. Chiến lược sản phẩm mà công ty sẽ sử dụng khi thâm nhập vào thị
trường Ấn Độ
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm: Vải thiều xuất khẩu được trồng theo quy
trình hữu cơ. Đồng thời, vải thiều theo quy trình VietGAP, đạt tiêu chuẩn Global GAP,
đảm bảo về các khâu sản phẩm, sản xuất, an toàn, chất lượng, đảm bảo khi đến tay người
tiêu dùng; với một quy trình chăm sóc đặc biệt, quả vải tự tin cạnh tranh với loại vải tù thị
trường khác.
Chiến lược cải tiến bao bì sản phẩm: Bao bì hiện tại của công ty đang thực hiện
khá tiện dụng khi được bày bán trong các cửa hàng tiện lợi, siêu thị. Tuy nhiên, khi xuất
sang thị trường Ấn độ, tên sản phẩm cùng với tên công ty là GG Fruit Trade LTD, khiến
người tiêu dùng tại Ấn Độ có thể gây ấn tượng và ghi nhớ thương hiệu hơn. Bên cạnh đó,
trên hộp nhựa cần in thêm thông tin về nguồn gốc Vải thiều Việt Nam, phần trăm các
lượng vitamin mà vải cung cấp, cách thức bảo quản tại nhà… kết hợp cùng những hình
ảnh người nông dân với chiếc nón lá- nêu lên đặc trưng trong nền văn hóa Việt Nam.
4.2. Tiêu chuẩn hóa và thích ứng sản phẩm
Tiêu chuẩn hoá tạo thuâ ̣n lợi cho sự lưu thông tự do của sản phẩm trên thị trường,
bằng cách tạo thuâ ̣n lợi cho khả năng tương thích trong thao tác và so sánh giữa các sản
phẩm và dịch vụ, góp phần nâng cao tính cạnh tranh giữa các DN, và cho phép sự hợp lý
hoá trong sản xuất hay hoạt đô ̣ng. Tiêu chuẩn hoá các phương pháp tốt nhất nhằm tối ưu
hoá nguồn lực (con người, vâ ̣t liê ̣u, tài chánh) và đạt hiê ̣u quả cao hơn. Đó là một thách
thức lớn với một doanh nghiệp khi bắt tay đưa một sản phẩm, hàng hoá xuất khẩu
Các tiêu chuẩn mang tính tự nguyê ̣n, và viêc̣ tuân thủ tiêu chuẩn là không bắt
buô ̣c. Nó thể hiê ̣n sự cam kết của doanh nghiệp trong viê ̣c đáp ứng mô ̣t mức đô ̣ chất
lượng và an toàn, được thừa nhâ ̣n và chấp nhâ ̣n. Các tiêu chuẩn có thể hỗ trợ cho các quy
định do nhà nước ban hành, bắt buô ̣c phải áp dụng.
Vải thiều xuất khẩu là mặt hàng sản phẩm cung cấp nhu cầu cơ bản của con người,
được dùng một cách tự nhiên, đơn giản nhất. Trong quá trình trồng trọt của nhà vườn,
cũng như sơ chế, nhà máy luôn mong muốn giữ nguyên vẻ tự nhiên nhất của trái vải,
không thông qua bất cứ hoá chất nào trong và trước khi đóng gói. Công ty theo đuổi tính
Tiêu chuẩn hoá sản phẩm này để đến tay người tiêu dùng quốc tế. Tiêu chuẩn hoá mặt
hàng vải thiều bởi có những đặc điểm nổi trội:
- Nhu cầu, sở thích của những người yêu thích, tiêu dùng vải thiều có sự tương
đồng với nhau
- Giảm thiểu được chi phí ở nhiều khâu như thiết kế sản phẩm, bao bì, quảng
cáo...
- Nâng cao chất lượng sản phẩm do đã được tiêu chuẩn hoá và sản xuất hàng
loạt
- Chất lượng và việc cải thiện công nghệ cao giúp sản phẩm công ty có khả năng
cạnh tranh trên thị trường toàn cầu
- Đảm bảo lợi nhuận cao do giảm chi phí, mở rộng được thị trường tiêu thụ
Kế hoạch tiêu chuẩn hóa sản phẩm được đưa ra giống nhau về hình dáng, quy
trình, chất lượng và công nghệ chọn lọc vải thiều:
- Về hình dáng: Trái vải vẫn được đảm bảo với vỏ vải sần, chin màu đỏ, hột nhỏ
hoặc không hột.
- Về chất lượng và hương vị: Sản phẩm được kiểm định thông qua công nghệ
tiên tiến đảm bảo an toàn cho người sử dùng, với hương vị vải thơm ngon đặc
biệt.
4.3. Chiến lược giá
4.3.1. Giá của sản phẩm
Giá là giá cả mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là
một sản phẩm hoặc dịch vụ). Có vai trò vô cùng quan trọng giúp cho doanh nghiệp có
chiến lược kinh doanh hiệu quả. Thêm vào đó giá cả là một yếu tố nhạy cảm.
Giá đối với thị trường là mối tương quan trao đổi.
Giá với người mua: là khoản tiền phải trả để được sử dụng/ sở hữu sản phẩm/ dịch
vụ. Khi mua người có thu nhập thấp thường cân nhắc kỹ về giá. Giá cũng được coi là
biểu hiện của chất lượng, đặc biệt là khi khách hàng không có các căn cứ khác về chất
lượng sản phẩm (Tiền nào của nấy).
Giá với người bán: là một khoản thu nhập mà người bán nhận được từ việc tiêu
thụ hàng hóa dịch vụ đó; là yếu tố quyết định đến nhu cầu thị trường đối với sản phẩm
đó, do vậy ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, thị phần, doanh thu, lợi nhuận của doanh
nghiệp. Là công cụ có tác động đến thị trường nhanh nhất trong chiến lược marketing –
mix.
Giá cả là một yếu tố cực kì quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của một sản
phẩm nói riêng và có thể là cả doanh nghiệp nói chung. Vì vậy cần xây dựng được một
chiến lược giá phù hợp.
4.3.2. Chiến lược giá
Chiến lược giá hay còn được gọi là chiến lược định giá là một trong những hình
thức được đưa ra để tìm được mức giá sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh, hấp dẫn nhất có thể
trên thị trường. Mục đích thực hiện chiến dịch này là có thể tối đa hóa được lợi nhuận
trong cạnh tranh, đồng thời là giữ vững được vị trí trên thị trường cạnh tranh. Và đương
nhiên đó cũng chính là mục tiêu chung của việc quản lý mọi quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của một tổ chức, bằng cách thu được hiệu quả từ việc kinh doanh sản phẩm.
Có vai trò cực kì quan trọng:
Đối với thị trường: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế, có ảnh hưởng đến sự phân
phối các yếu tố sản xuất; lạm phát, lãi suất ngân hàng
Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác,
là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp:
- Là biến số marketing duy nhất quy định doanh thu cho doanh nghiệp.
- Tác động nhanh và mạnh đến lợi nhuận, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường mục tiêu.
Chiến lược giá chịu sự chi phối của các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài doanh
nghiệp. Cùng với đó là hàng loạt các vấn đề cần xem xem như đưa ra các chính sách cho
sản phầm mới; chính sách điều chỉnh mức giá cơ bản khác nhau cho từng loại hình khác
nhau cho hợp lý.
4.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng
a. Yếu tố bên ngoài

 Thị trường và nhu cầu
Nghiên cứu thị trường tại Ấn Độ, cần xem xét kỹ lưỡng đến yếu tố: Hệ số
co giãn của cầu theo giá vì sự nhạy cảm về giá của người mua không phải là như nhau
trong mọi tình huống và với mọi sản phẩm; Yếu tố tâm lý khách hàng.
Từ đó có chiến lược và áp dụng giá phù hợp không thể áp đặt giá và chiến
lược của thị trường này sang một thị trường khác và tập trung và nhu cầu của nước bạn
để áp mức giá phù hợp và lưu ý đến vấn đề ngoại tệ (lạm phát) khi đến một thị trường
mới.
 Các đối thủ cạnh trạnh
Mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của sản
phẩm cạnh như: Yonghe Foods, Vĩnh Hòa Foods, VV Food & Beverage Co., Ltd,
Shenzhen Peacekeeping Him (Guangming) Food & Beverage Co, Ancestral name... Cạnh
tranh theo cả 2 chiều: cạnh tranh cùng ngành và cạnh tranh khác ngành; ngoài ra cần
phân tích và dự đoán thái độ phản ứng của đối thủ trước chính sách giá của mình để chủ
động có những giải pháp đối phó, đưa ra chính sách giá hợp lý.
b. Yếu tố bên trong

 Mục tiêu marketing
Lần đầu tiên xuất hiện ở thị trường Ấn Độ. Chính vì thế mục tiêu lần này
hướng tới mục tiêu có thể tồn tại, tạo chỗ đứng cho sản phẩm mới vừa gia nhập thị trường
và tăng lợi thế cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng
hợp của nhiều hoạt động để quảng bá cho sản phẩm. Toàn bộ các hoạt động được thực
hiện một cách nhịp nhàng và tinh tế để mang lại ấn tượng tốt cho khách hàng.
 Chiến lược phân phối
Phân phối không còn đơn giản là từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng
nữa mà xuất hiện rất nhiều những trung gian phân phối, hơn nữa cách thức phân phối
hàng hóa ngày càng phong phú đa dạng đặc biệt đây là hoạt động xuất khẩu hàng hóa qua
một quốc gia khác vì vậy tối ưu được yếu tố này sẽ là yếu tố giúp các doanh nghiệp cạnh
tranh lẫn nhau.
 Chi phí
Chi phí sản xuất kinh doanh: đầu tư công nghệ, dây chuyền sản xuất, Chi
phí nguyên liệu đầu vào…
Chi phí bán hàng và quản lý: đầu tư quảng cáo sản phẩm, chi phí bán
hàng…
4.3.4. Lựa chọn chiến lược giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh:
Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị
là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi
theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả
và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu
dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
Khi đến với thị trường Ấn Độ, GG Fruit nên lựa chọn:
a. Chiến lược định giá sản phẩm mới

Đối với chiến lược định giá sản phẩm mới chúng ta sẽ áp dụng định giá để thâm
nhập thị trường bởi vì khi vào một thị trường mới mà giá của chúng ta thấp hơn của đối
thủ cạnh tranh mà chất lược ngang bằng họ như vậy sẽ thu hút được một lượng khách
hàng nhất định, chúng ta có thể áp dụng chính sách này bởi vì: Thị trường Ấn Độ rất
nhạy cảm với giá, với một mức giá thấp hơn tất nhiên sẽ kích thích được khách hàng
chuyển sang sử dụng sản phẩm của GG Fruit.
Vì vậy, khi định giá bán GG Fruit phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách
hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng
chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng
của khách hàng.
Doanh nghiệp cần đi theo các bước sau:
Bước 1: Tính giá vốn (giá gốc) cho sản phẩm
Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi
phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)
Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng của bạn. ...
Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà bạn mong muốn.
Đối với nhà phân phối GG Fruit sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30 –
50%. Doanh nghiệp chấp nhập mức lợi nhuận thấp hơn để sản phẩm được các nhà phân
phối dễ chấp nhận và đưa ra thị trường được khách hàng dễ dàng tiếp cận và tăng độ phổ
biến khi mới thâm nhập thị trường
Đối với việc bán lẻ trực tiếp Vinasoy chọn mức lợi nhuận cao nhất có thể, vào
khoảng 55 – 100%.
Bước 4: Đặt giá bán lẻ (giá niêm yết)
Giá bán lẻ = [Giá gốc/vốn + (Giá gốc X % lợi nhuận mong muốn)]
Bước 5: Đặt giá bán sỉ
Luôn cân nhắc khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá
bán sỉ và bán lẻ. Đồng thời, giá bán lẻ của bạn cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột
lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của bạn về bán.
Có thể chia ra lũy tiến theo từng mức số lượng mua hàng đối với các doanh nghiệp
bán sỉ để áp dụng các mức giá phù hợp.
Tóm lại, định giá sản phẩm mới ban đầu giúp GG Fruit có thể thâm nhập thị
trường một cách thuận lợi và đem lại cái nhìn tổng quan cho doanh nghiệp, nhưng vấn đề
đề lợi nhuận ở thời gian đầu sẽ không cần được mục tiêu cao quá, nhưng nó sẽ thu về
những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Về lâu dài, sau khi thâm nhập thành
công, các công ty thường tăng giá để phản ánh tốt hơn và khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường.
b. Chiến lược điều chỉnh giá hợp lý
Đối với chiến lược điều chỉnh giá hợp lý. Sau khi chúng ta đã có một lượng khách
hàng nhất định từ chiến lược định giá sản phẩm mới thì tiếp tục sẽ áp dụng chiến lược
- Thứ nhất: Là định giá dựa trên tổng chi phí.

- Thứ hai: Công ty sẽ đánh vào tâm lý của những khách hàng, Tâm lý giá lẻ
“Chiến thuật giá 99”
Thứ ba: Định giá đắt tiền hơn để có các sản phẩm tốt hơn, đẹp mắt hơn. Tốt từ
chất lượng quả vải, đẹp mắt từ bao bì bên ngoài và trưng bay.
- Thứ tư: Chiến thuật Reserve Dinamic Pricing
Cùng lúc đó cũng điều chỉnh hợp lý giá so với các đối thủ cạnh tranh trong thị
trường tạo ra cân bằng giữa doanh thu và chi phí để đem lại nguồn lợi nhuận tối đa cho
GG Fruit. “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” tìm hiểu về các đối thủ sẽ giúp cho
GG Fruit có cách nhìn tổng quan và rạch ra đường đi đúng đắn cho doanh nghiệp của
mình. Hơn thế nữa việc định giá ngoại tệ trong tình hình lạm phát sẽ ảnh hưởng đến giá
cả của hàng hóa khi xuất khẩu nên doanh nghiệp cần đánh giá cao vấn đề này để tránh
tình trạng lợi nhuận chênh lệch và “một mình một cõi” trong thị trường mới.
PHẦN 5 CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG
5.1. Thương hiệu
Thương hiệu trong chiến lược kinh doanh vải thiều bao gồm:
- Thương hiệu tạo dựng lòng tin từ đó tăng trưởng sản lượng, doanh số và lợi
nhuận kinh doanh.
- Thương hiệu tạo ra lợi thế rất lớn trong việc mở rộng chủng loại sản phẩm và
mở rộng thị trường.
- Thương hiệu tạo ra lợi thế lâu dài tại các thị trường quốc tế, khống chế những
toan tính cạnh tranh không lành mạnh.
- Thương hiệu mạnh giúp địa phương phát triển các lĩnh vực kinh tế khác trong
một chiến lược phát triển đồng bộ và bền vững.
- Thương hiệu được định giá, gia tăng giá trị của doanh nghiệp trong việc liên
doanh hợp tác trong nước và quốc tế.
Truyền thông thương hiệu là việc tạo dựng một thương hiệu một cách hệ thống các
phương pháp quản trị toàn diện, lấy xu hướng thị trường làm kim chỉ nam, tích góp các
giá trị của sản phẩm, văn hoá địa phương, vào trong thương hiệu, kết hợp với chiến lược
truyền thông hiệu quả dưới nhiều hình thức khác nhau, là những nét chính của một chiến
lược tiếp thị thương hiệu. Bên cạnh đó là vấn đề bảo vệ thương hiệu, thương hiệu sản
phẩm của mỗi doanh nghiệp cũng như thương hiệu tập thể của địa phương; xây dựng các
quy chế chặt chẽ trong việc khai thác thương hiệu tập thể hay thương hiệu địa phương;
quy định trách nhiệm của mỗi thành viên trong việc tuân thủ chất lượng, an toàn sản
phẩm, hình ảnh thương hiệu …là những điều cần thiết trong việc xây dựng và quản lý các
thương hiệu chung.
5.2. Định vị trên thị trường mục tiêu
5.2.1. Định vị địa điểm
Thị trường Ấn Độ là một thị trường lớn có dân số 1.33 tỉ dân, hầu hết người tiêu
dùng Ấn độ có nhu cầu cao đối với các loại thực phẩm tốt cho sức khỏe nên các loại quả
có nhiều dinh dưỡng có triển vọng rất tốt trên thị trường.
5.2.2. Định vị ngành hàng
Đối với ngành hàng trái cây nhập khẩu nói chung - vải thiều nói riêng, số lượng
trái cây nhập khẩu tại thị trường Ấn Độ luôn tăng trưởng từ năm 2015 – 2020. Bên cạnh
đó người tiêu dùng Ấn Độ rất thích sử dụng các loại hoa quả lạ và các loại trái nhập khẩu
từ nước khác. Nên ngành hàng trái cây nhập khẩu tại Ấn Độ có thể phát triển hơn nữa
trong những năm sắp tới.
5.2.3. Định vị doanh nghiệp
Công ty TNHH Thương mại GG Fruit là công ty xuất khẩu nông sản – rau quả
Việt Nam ra toàn thế giới. GG Fruit luôn đảm bảo về chất lượng sản phẩm bằng các
chứng chỉ hay chừng nhận tiêu chuẩn quốc tế. Nhìn thấy được Ấn Độ là 1 trong những thị
trường tiềm năng, GG Fruit sẽ là công ty xuất khẩu vải thiều Việt Nam đầu tiên tại thị
trường Ấn Độ.
5.2.4. Định vị sản phẩm
Sản phẩm của công ty để thâm nhập thị trường là vải thiều Thanh Hà và vải thiều
Lục Ngạn. Đây là sản phẩm đã được Bộ Khoa học và Công nghệ cấp Chứng nhận “Chỉ
dẫn địa lý”. Là sản phẩm đã được xuất đi các thị trường khó tình như Mỹ, Úc, Châu Âu,
Nhật Bản... Sản phẩm sẽ cạnh tranh trực tiếp với trái vải của Ấn Độ. Sản phẩm vải thiều
Việt Nam qua quá trình trồng trọt tiêu chuẩn quốc tế nên được đánh giá có vị ngọt đậm
đà hơn, tươi và mọng nước hơn so với quả vải Ấn Độ.
5.3. Công cụ giao tiếp
Để vải thiều Việt Nam biết đến rộng rã hơn tại thị trường Ấn Độ, GG Fruit đã
chạy chiến dịch quảng bá tiếp thị. Chương trình này bao gồm: Phân phối trực tiếp qua
các điểm bán lẻ như siêu thị, các cửa hàng trái cây nhập. PR bằng truyền thông kỹ thuật
số bằng cách chạy quảng cáo trên Facebook, Google. Bên cạnh đó GG Fruit sẽ mời
những người có ảnh hưởng tại Ấn Độ để quay clip, video review lại quá trình sử dụng vải
thiều Việt Nam.
Bên cạnh người tiêu dung Ấn Độ, số lượng người Việt Nam tại Ấn Độ tại các
thành phố lớn cũng không nhỏ. Tại đó GG Fruit sẽ vận động “người Việt Nam ưu tiên
dùng hàng Việt Nam”. Nhằm trước mắt là vận động các Việt kiều đưa trái vải Việt Nam
tiêu thụ trong cộng đồng người Việt tại Ấn độ, sau đó mở rộng đến người tiêu dùng Ấn
độ nói chung sẽ hỗ trợ cho trái vải của Việt Nam có chỗ đứng trên thị trường Ấn Độ.
5.4. Ngân sách truyền thông
5.4.1. Xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán
Phương pháp này yêu cầu công ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một
mức tỷ lệ % so với doanh số bán dự kiến. Các công ty thường lấy doanh số bán của năm
trước hoặc chu kỳ kinh doanh trước liền kề để ấn định tỷ lệ.
Ưu điểm: Ngân sách có thể thay đổi theo chừng mực, gắn liền với sự tăng giảm
doanh số bán của công ty trong chu kỳ kinh doanh, kích thích nhà quản lý quyết định
trong khuôn khổ của mối quan hệ giữa chi phí truyền thông với giá bán và lợi nhuận của
mỗi đơn vị sản phẩm.
Nhược điểm: Khó khăn cho doanh nghiệp khi lập kế hoạch truyền thông dài hạn,
coi kết quả doanh thu là nguyên nhân của mức độ hoạt động truyền thông.
5.4.2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp này yêu cầu công ty xác định ngân sách truyền thông bằng với mức
ngân sách của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh
doanh. Tuy nhiên, thực tế khó biết được mức chi cụ thể ngân sách này ở các công ty.
5.4.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành
Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp phải hình thành ngân sách truyền thông
của mình trên cơ sở mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết.
Ưu điểm: Phương pháp có cơ sở khoa học vì các nhà quản lý phải trình bày rõ yêu
cầu, nhiệm vụ của truyền thông phải thực hiện.
Nhược điểm: Ngân sách hoạt động truyền thông không vượt ra ngoài ngân sách
marketing của công ty.
5.4.4. Phương pháp tùy khả năng
Phương pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết định mức ngân sách tới
đó; không tính đến sự tác động của truyền thông đối với lượng hàng hóa tiêu thụ, tới
doanh số bán ra. Vì thế, ngân sách này không ổn định hàng năm và gây trở ngại cho việc
hình thành chiến lược dài hạn về truyền thông của công ty.
PHẦN 6 KẾ HOẠCH KINH DOANH
6.1. Chi phí
Tất cả các chi phí trình bày dưới đây phát sinh trong quá trình xuất khẩu vải thiều
sang Ấn Độ, tất cả sẽ tính cho đợt đầu tiên, sau đó đợt 2 và đợt 3 tương tự, chỉ trừ chi phí
cố định tính vào luôn đợt 1. Một năm công ty GGFRUIT sẽ xuất khẩu 3 đợt. Chi phí sau
đây sẽ tính cho 3 đợt năm 1 sau đó là năm 2 và năm 3 dựa vào số lượng tăng dự kiến suy
ra chi phí tương ứng.
6.1.1. Chi phí cố định
CHI PHÍ CỐ ĐỊNH

Tên chi phí Đơn giá Số lượng Thành tiền (VNĐ)
Nhân viên 10,000,000 7 840,000,000
Kho xuất khẩu (3 tháng) 20,000,000 12 240,000,000
Kho nhập khẩu (3 tháng) 20,000,000 12 240,000,000
Kênh phân phối nước ngoài 500,000,000 1 500,000,000
CHI PHÍ CỐ ĐỊNH 1,820,000,000 VNĐ
Bảng 6.1: Chi phí cố định năm đầu tiên
Công ty sẽ đầu tư 1.82 tỷ VNĐ cho chi phí cố định bao gồm lương cố định cho nhân viên
quản lý hàng hóa bên Ấn độ, chi phí thuê kho bãi bên xuất và nhập khẩu. Cuối cùng là
đầu tư 500 triệu VNĐ cho việc xây dưng hệ thống kênh phân phối bao gồm các hoạt
động như chiếc khấu hoa hồng, chi trả mua giới, đại lý,...
6.1.2. Chi phí sản xuất
CHI PHÍ SẢN XUẤT

Đơn giá Số lượng Thành tiền (VNĐ)
Vải thiều (Global GAP) 25,000 17,280 432,000,000
Túi LDPE (Kg) 40,000 68 2,720,000
Người gom hàng 2,500,000 5 12,500,000
Thuê container vận chuyển 2,500,000 1 2,500,000
Phương tiện vận chuyển 1,000,000 1 1,000,000
Chi phí khác 10,000,000 1 10,000,000
CHI PHÍ SẢN XUẤT 460,720,000 VNĐ
Bảng 6.2: Chi phí sản xuất đợt 1 trong năm đầu tiên
 Vải thiều Bắc Giang

Tỉnh Bắc Giang có trên 28 nghìn ha vải, năm 2020 sản lượng ước đạt hơn 160 nghìn
ha, tăng 10 nghìn tấn so với năm 2019. Trong đó, vải sớm 6.000 ha, sản lượng 45 nghìn
tấn; vải thiều chính vụ trên 22.100 ha, sản lượng 115.000 tấn. Diện tích vải sản xuất theo
tiêu chuẩn VietGAP của tỉnh có 15.000 ha, chiếm 53% tổng diện tích toàn tỉnh, sản lượng
ước đạt 110 nghìn tấn, chiếm gần 69% tổng sản lượng. Vải chứng nhận GlobalGAP là 80
ha, sản lượng ước đạt 500 tấn phục vụ các thị trường như Mỹ - Châu Âu, Nhật….
Hình 6.1: Người dân Bắc Giang thu hoạch vải thiều
Xuất khẩu sang Ấn Độ để đạt được tiêu chuẩn chất lượng vải cao nhất, tạo sự uy tín
với quốc gia Ấn Độ, công ty GGFruit đã quyết định thu mua vải thiều đạt chuẩn Global
GAP với giá trung bình mỗi kg là 25000 (VNĐ). Công ty sẽ mua gần 17300 kg đợt 1 với
tổng số tiền là 432,000,000 (VNĐ)
Tiêu chuẩn trái vải: Xét về đường kính khi cắt ở bề mặt ngang lớn nhất phải đạt được
đúng như tiêu chuẩn đã cam kết trong hợp đồng mua bán giữa hai bên đối tác và không
được nhỏ hơn 25mm. Đồng thời, số quả trong tổng lượng cân 1kg không nhiều hơn 65
quả, các cuống vải không dài quá 5mm và được ngắt ở “khất” tự nhiên của cuống quả.
Những tiêu chuẩn khắt khe ở trên giúp đảm bảo chất lượng vải thiều xuất khẩu là sản
phẩm nông sản tốt nhất.
Vải thiều sau khi mua sẽ được phân loại đóng gói bằng túi LDPE và bỏ vào thùng
carton 20kg khi xuất khẩu. Vải sẽ được bảo quản bằng công nghệ chiếu xạ Gamma
Cobalt 60 và trong Container lạnh với nhiệu độ từ nhiệt độ 5 -10 oC để bảo quan tối đa 30
ngày.
Thông tin chi tiết sản phẩm
Tên sản phẩm: Vải thiều xuất khẩu

 Quả tròn, cùi quả dày, màu trắng trong, ăn giòn.
 Vỏ quả: mỏng, khi chín có màu đỏ tươi, gai nhẵn.
Hình thái quả:
 Vị: ngọt đậm, không chua, không chát và có mùi
thơm đặc trưng
Kích thước: 45 – 50 quả/ Kg
 Global GAP
Chứng nhận:
 Vùng trồng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu
Độ Brix: 19.56 – 20.27 %
Tươi, sạch, không bị thối hoặc sâu bệnh, thịt quả
Tiêu chuẩn chất lượng:
ngon, dễ bóc vỏ, hạt nhỏ.
Thời gian bảo quản: Tối đa 30 ngày
Mùa vụ: Tháng 5, Tháng 6, Tháng 7
Bằng đường hàng không hoặc đường biền trong
Bảo quản:
20’RF hoặc 40’RF, nhiệt độ 5 -10 oC
Đóng gói và vận chuyển
 Thùng carton: 20kg/ thùng

Quy cách đóng gói:
 Theo yêu cầu khách hàng
 Từ Bắc Giang đến kho Hà Nội

Vận chuyển:
 Cảng: Nội Bài (NIA) đến cảng
Bảng 6.3: Thông tin chi tiết yêu cầu sản phẩm xuất khẩu vải thiều
 Túi LDPE - Polyetylen mật độ thấp
Là loại Túi PE có độ mềm dẻo cao, màu trắng sữa tự nhiên hoặc trắng mờ, đục, nó
mang đến cái nhìn rõ ràng cho sản phẩm được chứa đựng bên trong, đặc biệt là không
mùi và không độc hại, nhanh phân huỷ nên rất thân thiện với môi trường và cũng có thể
được đóng kín bằng nhiệt. Túi LDPE là giải pháp bảo vệ hiệu quả và có giá trị cao để giữ
cho thực phẩm tươi lâu hơn, bảo vệ các sản phẩm đóng gói khác khỏi tác hại của độ ẩm,
mùi,bụi bẩn, nấm mốc,ô nhiễm. Năm 2016 khi xuất khẩu vải thiều sang Úc, doanh nghiệp
đã lựa chọn tụi LDPE đóng gói vải thiều
Với 250 túi/kg, công ty GGFruit sẽ đặt mua 46kg túi LDPE để đóng gói 17269 kh vải
thiều để bảo quản vải được tốt nhất. Chi phí mua túi là 2,720,000 (VNĐ)
 Chi phí còn lại
Để gom hàng, công ty sẽ mướn 5 người lao động trong 5 ngày với giá 500,000
(VNĐ) một ngày, như vậy sẽ tốn 12,500,000 (VNĐ). Ngoài ra sẽ phải trả lương cho 3
nhân viên quản lý mua hàng với tổng lương là 30,000,000 (VNĐ). Sau khi gom hàng, vải
sẽ được vận chuyển từ Hà Giang về Hà Nội bằng Container khoảng 1 tiếng, chi phí này
hết 2,500,000 (VNĐ) cũng với chi phí kho chưa hàng là 10,000,000 (VNĐ). Như vậy
tổng chi phí sản xuất là 500,720,000 (VNĐ)
6.1.3. Chi phí đóng gói, xuất khẩu và logistics quốc tế
a. Chi phí đóng gói
 Thùng carton đựng vải
THÙNG CARTON
Kích thước Đơn vị
Chiều dài (cm ) 30
Chiều rộng (cm ) 20
Chiều cao (cm ) 30
Khối lượng
Khối lượng thùng rỗng (Kg) 0.2
Khối lượng vải thều trong 1 thùng 20
Tổng khối lượng 1 thùng 20.2
Số thùng trên mỗi pallet (thùng) 48
Số thùng trên 6 pallet (thùng) 288
Số thùng trên 3 Container 864
Tổng khối lượng vải và thùng trên 1
969.6
pallet
Chi phí
Chi phí đơn vị (VNĐ/thùng rỗng) 6,000
Tổng chi phí 864 thùng rỗng 5,184,000
Bảng 6.4: Mô tả kích thước và chi phí thùng carton
Thùng carton dùng để đóng vải thiều với khối lượng cả thùng lẫn vải là 20.2 Kg. Sau
khi tính toán không gian tối đa để đặt vào Container của hàng không, Công ty đã ước tính
sẽ sử dụng 864 thùng carton để đóng 17,280 kg vải ( trình bày chi tiết ở phần quy trình
đóng gói). Chi phí của thùng carton là 5,184,000 (VNĐ).
 Pallet gỗ PMC đạt chuẩn ISO
Công ty sử dụng Pallet PMC tương thích với dòng container AMP của hàng hàng
không Vietnam Airlines, với kích thước đạt chuẩn khi xuất khẩu hàng hóa sang Châu Á,
là một trong 6 kích thước tiêu chuẩn của pallet mà Tổ Chức tiêu chuẩn quốc tế ISO công
nhận:
PALLET GỒ CHUẨN ISO

Khối lượng
Khối lượng mỗi Pallet không 8
Số pallet mỗi Container 6
Số pallet 3 container 18
Tổng khối lượng vải và thùng 969.6
Tổng khối lượng kiện hàng
977.60
(vải+thùng+pallet)
Chi phí
Chi phí đơn vị (VNĐ/Pallet) 150,000
Tổng chi phí 18 pallet 2,700,000
Bảng 6.5: Mô tả kích thước và chi phí pallet chuẩn ISO
Pallet gỗ có sức chứa với khối lượng tối đa lên đến 4,000 kg. Với mỗi pallet sẽ đóng
được tối đa là 60 thùng Carton, nhưng để đảm bảo không gian dễ dàng chất hàng bên
trong container, công ty chỉ đặt 48 thùng carton lên mỗi pallet. Tổng khối lượng bao gồm
cân nặng của vải, thùng carton và mỗi pallet là 8kg, như vậy mỗi kiện hàng sau khi đóng
gói sẽ nặng 977.6 kg. Đóng được 6 pallet trong 1 container và 18 pallet trong 3 container,
chi phí mỗi pallet theo giá thị trường là 150,000 (VNĐ), vậy tổng chi phí pallet là
2,700,000 (VNĐ).
 Container AMP lạnh
Để có thể xuất khẩu vải đạt tiêu chuẩn về độ tươi thì việc bảo quản là khâu quan
trọng nhất. Sử dụng Container AMP lạnh là để có thể cung cấp nhiệt độ bảo quản thích
hợp cho vải thiều. Container hàng không rất đặc thù với diện tích và khối lượng nhỏ hơn
rất nhiều so với container tàu biển, được thiết kế để phù hợp với kích thước của khoan
máy bay. Sau khi tham khảo các loại Container. Công ty đã quyết định chọn Container
AMP của hãng hàng không Vietnam Airlines:
Hình 6.2: Tên máy bay và loại Container APM lạnh chở hàng vải thiều
AMP CONTAINER LẠNH

Chiều dài (cm ) 317.5
Chiều rộng (cm ) 243.8
Chiều cao (cm ) 161.2
Khối lượng
Khối lượng rỗng 303.0
Khối lượng chứa hàng tối đa 6,501.0
Chi phí 2 USD/Kg hàng hóa
Bảng 6.6: Mô tả kích thước và cước vận tải của Container APM lạnh
 Quy trình đóng gói vải thiều vào Container
Để có thể tận dụng được tối đa không gian bên trong container hàng không nhằm tiết
kiệm và tối đa hóa diện tích, bắt buộc phải có sự tính toán về không gian một cách
hiệu quả nhất:TÍNH SỐ LƯỢNG ĐÓNG GÓI VÀO CONTAINER
Đơn vị Số lượng thực tế (lấy dư)
Diện tích đáy Container cm2 77406.5
Diện tích đáy Pallet 12000
Số kiện 6.450541667 6
Chiều cao Container (cm) 161
Chiều cao thùng carton (cm) 30
Số tầng thùng carton 5.37 4
Chiều dài pallet 120
Chiều dài thùng carton 30
Số thùng theo chiều dài 4 3
Chiều rộng pallet 100
Chiều rộng thùng carton 20
Số thùng theo chiều rộng 5 4
Số thùng trên mỗi pallet (thùng) 4x3x4 48
Số thùng trên 6 pallet (thùng) 288
Số thùng trên 3 Container 864
Bảng 6.7: Tính toán số lượng hàng hóa đóng gói vào Container
Tận dụng tối đa không gian không đồng nghĩa với việc nhét tất cả hàng hóa có thể
vào Container có thể khiến hàng hóa bị hư hòng, dập nát. Vì vậy số liệu thực thế bắt được
phải lấy thấp hơn so với tính toán:
 Xác định số kiện hàng trong container: Lấy diện tích đáy container chia cho diện
tích đáy của pallet sẽ được gần 6.5 pallet, làm tròn xuống là 6. Như vậy một
container loại AMP sẽ chứa được 6 pallet tức 6 kiện hàng. Sử dụng 3 container sẽ
tốn 18 pallet.
 Xác định số thùng hàng trên mỗi pallet: Tương tự cách tính như ở trên, lấy chiều
dài của pallet chia cho chiều dài của thùng carton được 4 làm tròn thành 3, chia
chiều cao được 5.37 tầng làm tròn xuống thành 4. Chia chiều rộng được 5 làm tròn
xuống được 4. Vậy tổng số thùng hàng trên mỗi pallet là 4 x 3 x 4 = 48 thùng. Từ
đây suy ra được kích thước của kiện hàng sau khi đóng gói là 1.2 x 1 x 1.2 (m) có
thể đặt dễ dàng vào container AMP. Tổng số lượng thùng carton trong 3 container
sẽ là 48 x 6 x 3 = 864 thùng (chứng minh cho chi phí thùng carton ở đầu bài).
Pallet
Carton
4 tầng
100
20 cm
30 cm
120
Hình 6.3: Mô tả số thùng carton trên một pallet
b. Tính chi phí logistics quốc tế
Nông sản là mặt hàng dễ hư hỏng, cần bảo quản đặc biệt. Vì vậy để tận dụng tối đa
thời gian vận chuyển hàng hóa, bắt buộc phải dùng phương thức vận chuyển hàng hóa
bằng đường hàng không. Để tiết kiệm chi phí vận chuyển, cùng với sự hiểu biết về lĩnh
vực logistics, công ty sẽ tự làm hàng hóa không thông qua bất kỳ một Forwarder nào nên
sẽ sử dụng cước phí vận chuyển của hãng hàng không. Giá cước mà hãng hàng không
Vietnam Airlines tính trung bình ở khu vực Nam Á đó là từ 1.5 – 1.8 USD/Kg hàng hóa.
Tuy nhiên vì nông sản là hàng hóa đặc thù cần bảo quản bằng nhiệt độ nên chi phí trung
bình công ty sẽ lấy đó là 2 USD/Kg hàng hóa:
TÍNH CƯỚC HÀNG KHÔNG

Tổng khối lượng kiện hàng (vải+thùng+pallet) 977.6
Khối lượng hàng trong 1 container 5,865.6
Số lượng container 3
Tổng khối lượng hàng trong 3 container 17,596.8
Trọng lượng thể tích của kiện hàng
Volume = 3 x Số kiện x (dài x rộng x cao)/6000 4320 < 17,596.8
Khối lượng chọn để tính cước 17,596.8
Giá cước (USD/Kg) 2
Tỷ giá (USD/VNĐ) 23,177
Tổng tiền cước 815,682,067
Tiền cước trên mỗi kg vải 46,354
Bảng 6.8: Tính cước vận chuyển vải thiều bằng đường hàng không
Kích thước của kiện hàng sau khi đóng gói hoàn tất là 120 x 100 x 120 (cm). Vì sẽ có
hàng nhẹ nhưng cồng kềnh, hàng nặng nhưng không cồng kềnh. Để có tiền cước tối đa
các hãng hàng không đã đưa ra hai đại lượng cần xác định để chọn ra khối lượng tính
cước hàng không (Chargable Weight) đó là:
 Khối lượng thực tế của hàng (Actual Weight) tức là khối lượng hàng trong 3 container
là 17,596.8 kg
Số container x Số kiện x Dài x Rộng x Cao
 Khối lượng thể tích (Volume Weight) = =
6000
4,320 kg
 Từ đó dễ dàng nhận thấy AW > VW => Khối lượng tính cước là 17,596.8
 Với mỗi Kg hàng, hãng hàng không lấy tiền vận chuyển là 2 USD. Áp dụng tỷ giá
23,177. Tổng tiền cước tính cho 17,596.8 kg là 815,682,067 (VNĐ)
Trên đây là chi phí vận chuyển chính, ngoài ra còn phải kể đến những phụ phí phát
sinh mà hãng hàng không yêu cầu phải thanh toán như là Phí xếp dỡ hàng container lạnh,
phí niêm phong Seal container, phụ phí xăng dầu nhiên liệu, phí làm hàng. Các chi phí
này sẽ lần lượt là:
PHỤ PHÍ HÀNG KHÔNG

Số lượng Đơn giá (USD) Thành tiền
Phí THC (RF) 3 40 120
Phi Seal 3 10 30
Phí EBS 3 8 24
Phí ANB 1 25 25
Phí Handing 3 20 60
Tổng chi phí phụ phí hàng không 6,002,843 VNĐ
Bảng 6.9: Tính phụ phí vận chuyển vải thiều bằng đường hàng không
c. Tính chi phí xuất khẩu
 Thuế xuất – nhập khẩu

Vì Việt Nam nằm trong khối ASEAN và đã ký kết hiệp định thương mại tự do với
Ấn Độ năm 2018 (AIFTA). Trong biểu thuế xuất và nhập khẩu thì trái vải được hưởng
thuế suất 0% ở cả xuất khẩu và nhập khẩu (2020). Vì vậy chỉ cần xin C/O form AI thì
không có chi phí xuất nhập khẩu cho trái vải.
Hình 6.4: Biểu thuế ưu đãi trong hiệp định thương mại Asean - Ấn Độ
 Chi phí chừng từ và bảo quản hàng hóa
CHI PHÍ CHỨNG TỪ VÀ BẢO QUẢN HÀNG HÓA

YÊU CẦU CỦA ẤN ĐỘ Nơi cấp Số lượng Đơn giá Thành tiền
Hóa đơn thương mại Nhà xuất khẩu 4 0
Vận đơn hàng không Vietnam Airline 2 800,000 1,600,000
Phiếu đóng gói Nhà xuất khẩu 4 0
C/O Form AI VCCI 3 0
Giấy đăng ký kiểm dịch Cục bảo vệ thực vật 1 309,000
Giấy phép nhập khẩu an
Bộ Nông Nghiệp
toàn sinh học và vệ sinh 1 500000 500000
Ấn Độ
dịch tễ Ấn Độ
Chi phí chiếu xạ Gamma
Vinagamma 17,280 6000 103,680,000
Cobalt-60
Chi phí hun trùng Hà Nội 1 230,000 230,000
Phí thủ tục hải quan Sân bay Nội Bài 1 2,000,000 2,000,000
Tổng chi phí chứng từ
108,319,000
và bảo quản
Bảng 6.10: Tính phí chứng từ và bảo quản hàng hóa
Để nhập khẩu vào Ấn Độ, ngoài những yêu cầu về bộ chứng từ hàng hóa. Đối với
hàng hóa là thực vật phải có giấy chứng nhận kiểm dịch của Việt Nam cùng với Giấy
phép nhập khẩu an toàn sinh học và vệ sinh dịch tễ Ấn Độ. Đây là hai giấy tờ bắt buộc
phải có khi muốn nhập khẩu vào Ấn Độ. Chi phí của hai giấy tờ này không cao. Ngoài ra
chi phí hải quan cũng rất quan trọng bao gồm tờ khai, kiểm hàng,... với chi phí này công
ty ước tính khoảng 2,000,000 (VNĐ)
Khâu bảo quản vải thiều được xem là rất quan trọng vì nó quyết định sự thành công
của hàng hóa khi đến Ấn Độ. Vì vậy khâu bảo quản này đặc biệt được chú trọng. Ngoài
việc sử dụng túi LDPE và Container lạnh để bảo quản. Cần phải đem hàng hóa đến cơ
quan hun trùng để tiêu diệt các loại côn trùng. Và đặc biệt, công ty sẽ sử dụng công nghệ
chiếu xạ Gamma Cobalt-60 để bảo quản vải thiều đây là một trong những công nghệ tốt
nhất để bảo quản trái cây dễ hư hỏng với chi phí rất cao đó là 6,000 VNĐ/Kg hàng hóa.
Như vậy tổng chi phí chứng từ và bảo quản hết 108,319,000 (VNĐ)
d. Chi phí bán hàng và marketing
PHÍ MARKETING VÀ BÁN HÀNG

Chi phí bán hàng 50,000,000
Chi phí Youtube Ads 50,000,000
Chi phí KOL 20,000,000
Tổng chi phí Bán hàng Marketing 120,000,000
Bảng 6.11: Tính chi phí Marketing và bán hàng
Chi phí bán hàng bên nước Ấn Độ dự kiến sẽ là 50 triệu. Công ty sẽ sử dụng công cụ
quảng cáo của Youtube để quảng bá sản phẩm của mình đến với người dân ở thủ đô Ấn
Độ và nhớ người nổi tiếng có sức ảnh hưởng trên các mạng xã hội để quảng bá sản phẩm
của mình. Hiệu quả của chi phí Marketing Youtube Ads sẽ mang lại:
Kết quả Đơn vị

Tiếp cận
Lượt tiếp cận 15,900,000.000 Lượt
Chi phí truyền thông 50,000,000.000 VNĐ
Tỉ lệ Click 2.8%
CPM 3.145 VNĐ
Clicks
Lượng Click 445,200 Lượt
Chi phí mỗi Click 112.3090746 VNĐ
Tỉ lệ phản hồi 35%
Khách hàng phản hồi
Lượng phản hồi 155820 Lượt
Chi phí mỗi phản hồi 320.8830702 VNĐ
Cơ hội bán hàng 15%
Doanh số 23,373 Đơn hàng
Bảng 6.11: Cơ hội bán hàng thu được từ hoạt động chạy Youtube Ads tại Ấn Độ
Từ việc chạy quảng cáo ở Youtube, công ty sẽ có được khoảng 23,373 đơn hàng. Giả
sử mỗi khách hàng sẽ mua 1 Kg vải thiều thì chỉ với việc quảng cáo ở Youtube, Công ty
sẽ bán được gần 23.5 tấn vải thiều. Chưa tính đến hiệu quả của hoạt động nhờ người nổi
tiếng có sức ảnh hưởng quảng bá (KOL) và bán hàng từ các hệ thống kênh phân phối
nước ngoài. Vì vậy với việc xuất khẩu 17,280 kg vải thiều vào đợt một là một số liệu
hoàn toàn khả thi và hợp lý.
e. Tổng chi phí và giá thành đơn vị
Tổng hợp tất cả các chi phí biến đổi trên lại sẽ có tổng chi phí, sau đó chia cho
17,280 kg, công ty sẽ xác định được giá thành của 1 kg vải thiều.
GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

Chi phí Số tiền (VNĐ)
Tổng chi phí sản xuất 460,720,000
Tổng chi phí 864 thùng rỗng 5,184,000
Tổng chi phí 18 pallet 2,700,000
Tổng tiền cước vận chuyển 815,682,067
Tổng chi phí chứng từ và bảo quản 108,319,000
Tổng chi phí phụ phí hàng không 6,002,843
Tổng chi phí Bán hàng Marketing 120,000,000
CHI PHÍ THÀNH PHẨM VẢI THIỀU 1,518,607,910
Số lượng vải 17,280
Giá thành đơn vị của vải thiều 87,882
Bảng 6.12: Giá thành đơn vị của vải thiều
6.2. Doanh thu
Từ giá thành sản phẩm, công ty định giá sản phẩm kết hợp những chiến lược định
giá sau:
 Thứ nhất là định giá dựa trên giá thành đơn vị của sản phẩm: Để hoạt động kinh
doanh hiệu quả và nhanh chóng hoàn vốn thu được lợi nhuận, bắt buộc công ty phải
bán trên mức giá thành đơn vị là 87,882 VNĐ.
 Thứ hai: Công ty sẽ đánh vào tâm lý của những khách hàng, Tâm lý giá lẻ “Chiến
thuật giá 99”
 Thứ ba: Chiến thuật định giá Reserve Dynamic Pricing: Dựa vào giá chung của thị
trường: Công ty ban đầu mới bước vào thị trường Ấn Độ vì vậy sẽ bán với giá thấp để
cạnh tranh với các nước xuất khẩu vải sang Ấn Độ. Vì vậy đợt đầu tiên công ty sẽ bán
với giá bằng với giá thành đơn vị của vải thiều tức là 88,000 VNĐ. Tiếp theo đợt 2,
lượng vải ở Úc đã bắt đầu hết mùa, vì vậy công ty sẽ tận dụng lượng cầu cao mà cung
thiếu để bán với giá cao hơn giá thành đơn vị của vải thiều để có bắt đầu thu được lợi
nhuận, ở đây sẽ bán với giá 129,000 VNĐ. Ở đợt thứ 3, Úc và Ấn Độ đã hết vải, chỉ
còn Việt Nam mới có vải thiều, vì vậy công ty sẽ bán với giá đã định sẵn là 149,000
VNĐ. Số lượng hàng hóa cũng sẽ tăng dần lên ở mỗi lần xuất khẩu, để tiện cho việc
tính toán, công ty sẽ lấy ở mức tăng trưởng 15% so với đợt trước trong năm đầu tiên.
Dĩ nhiên số lượng tăng, thì doanh thu tăng và chi phí biến đổi cũng sẽ tăng.
Chỉ số Đợt 1 (80%) Đợt 2 (90%) Đợt 3 (95%)
Số lượng vải thiều 17,280 19,872 22,853
Giá bán 88,000 129,000 149,000
Số lượng bán thực tế 13,824 17884.8 21,710
Chi phí thành phẩm vải thiều (Biến đổi) 1,518,607,910 1,746,399,097 2,008,358,961
Chi phí cố định 1,820,000,000 0 0
TỔNG CHI PHÍ 3,338,607,910 1,746,399,097 2,008,358,961
TỔNG DOANH THU 1,216,512,000 2,307,139,200 3,234,813,840
Lợi nhuận (2,122,095,910) 560,740,103 1,226,454,879
Chi phí gộp 3,338,607,910 5,085,007,006.93 7,093,365,968.17
Doanh thu gộp 1,216,512,000 3,523,651,200 6,758,465,040
Bảng 6.13: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của ba đợt xuất khẩu trong năm đầu tiên
Vì vải thiều là loại trái cây theo mùa chỉ diễn ra ở tháng 5,6,7 ở Việt Nam. Vì vậy
công ty sẽ quyết định xuất khẩu 3 đợt vào 3 tháng trong một năm:
 Đợt 1: Vì mới tiếp cận thị trường mới có thể chưa quảng bá hiệu quả tối đa và chưa
nhận được niềm tin từ người tiêu dùng Ấn Độ, hơn nữa hàng nông sản dễ hư hỏng nên
công ty chỉ kỳ vọng bán được 80% số lượng vải. Với giá bằng với giá thành đơn vị
của vải thiều là 88,000 VNĐ
 Đợt 2 kỳ vọng 90% số vải và giá là 129,000VNĐ
 Đợt 3 kỳ vọng 95% số vải và giá là 149,000 VNĐ.
Nhìn vào bảng 6.13, doanh thu nhỏ hơn chi phí gộp năm đầu tiên cho thấy kết quả
xuất khẩu vẫn chưa thể hoàn vốn. Sau đây là bảng tài chính năm 2:
Chỉ số Đợt 1 (95%) Đợt 2 (95%) Đợt 3 (95%)
Số lượng vải thiều 23,995 25195.212 26,455
Giá bán 149,000 149,000 149,000
Số lượng bán thực tế 23,995 25,195 26,455
Chi phí cố định 1,820,000,000 0 0
TỔNG CHI PHÍ 3,928,776,909 2,214,215,755 2,324,926,543
TỔNG DOANH THU 3,575,320,560 3,754,086,588 3,941,790,917
Lợi nhuận (353,456,349) 1,539,870,833 1,616,864,375
Chi phí gộp 3,928,776,909 6,142,992,664.07 8,467,919,206.57
Doanh thu gộp 3,575,320,560 7,329,407,148 11,271,198,065
Bảng 6.14: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của ba đợt xuất khẩu trong năm thứ 2
Năm thứ 2 sau khi đã ổn định trên thị trường Ấn Độ, công ty dự khiến sản lượng sau
chỉ tăng 5% so với sản lượng trước và chi phí biến đổi cũng tăng 5%. Và sau một năm
xuất khẩu thì công ty đã có kinh nghiệm hơn về quá trình vận chuyển cũng như là bảo
quản nông sản vì vậy công ty sẽ kỳ vọng sản lượng xuất khẩu sẽ bán hết 95%, 5% sẽ là
dự phòng tối đa cho vải thiều không thể bán được hoặc hư hỏng. Về mức giá, công ty sẽ
giữ nguyên mức giá bán 149,000 VNĐ.
Nhìn vào bảng tài chính năm hai, có thể thấy đây chính là thời điểm công ty bắt đầu
thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và thời gian hoàn vốn xãy ra vào đầu đợt 2
của năm 2, phần này sẽ trình bày rõ vào phần bảng đồ hòa vốn. Để hoạt động kinh doanh
được đánh giá hiệu quả, sẽ trình bày thêm một bảng tài chính vào năm 3:
Chỉ số Đợt 1 (95%) Đợt 2 (95%) Đợt 3 (95%)
Số lượng vải thiều 27,778 29,167 30,625
Giá bán 149,000 149,000 149,000
Số lượng bán thực tế 27,778 29,167 30,625
Chi phí cố định 1,820,000,000 0 0
TỔNG CHI PHÍ 4,144,926,543 2,441,172,870 2,563,231,513
TỔNG DOANH THU 4,138,880,463 4,345,824,486 4,563,115,711
Lợi nhuận (6,046,079) 1,904,651,617 1,999,884,198
Chi phí gộp 4,144,926,543 6,586,099,412.13 9,149,330,925.25
Doanh thu gộp 4,138,880,463 8,484,704,949.70 13,047,820,660.46
Bảng 6.15: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của ba đợt xuất khẩu trong năm thứ 3
Từ năm thứ 3 trở đi, hoạt động kinh doanh xuất khẩu vải thiều của công ty đạt hiệu
quả khi mà lợi nhuận ngày càng tăng. Nhìn lại hoạt động xuất khẩu trong ba năm:
Năm 1 Năm 2 Năm 3

TỔNG CHI PHÍ 7,093,365,968 8,467,919,207 9,149,330,925
TỔNG DOANH THU 6,758,465,040 11,271,198,065 13,047,820,660
LỢI NHUẬN (334,900,928) 2,803,278,859 3,898,489,735
HÒA VỐN Tại đầu đợt 2 của năm 2
Bảng 6.16: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của ba năm xuất khẩu vải thiều
Năm đầu tiên hoạt động kinh doanh xuất khẩu bị lỗ vốn vì phần lớn dành ngân sách
để đầu tư cho chi phí cố định. Sau thời gian thích nghi và học tập kinh nghiệm, công ty
dần tối thiểu hóa được chi phí và tối đa đa hóa được lợi nhuận bắt đầu từ năm 2. Từ bảng
6.16 sẽ biểu diễn được điểm hòa vốn trên biểu đồ, từ đó có thể dự đoán được thời gian
hòa vốn sẽ diễn ra vào đầu đợt 2 (tháng 6) trong năm hai tức là sau 1 năm 6 tháng của
hoạt động xuất khẩu vải thiều
Điểm Hòa Vốn
14,000,000,000
12,000,000,000
10,000,000,000
Số tiền VNĐ
8,000,000,000
6,000,000,000
4,000,000,000
2,000,000,000
-
1 2 3
Năm
Hình 6.5: Thời gian hoàn vốn dựa trên doanh thu và chi phí
Với điểm hòa vốn dự kiến là sau 1 năm 6 tháng của hoạt động xuất khẩu vải thiều
của công ty GGFruit. Từ đây sẽ rút ra được tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư
(ROI) dự kiến như sau:
Doanh thu−Chi phí
Công thức: ROI =
Chi phí
6,758,465,040−7,093,365,968
Năm 1: ROI ¿ = - 0.047
7,093,365,968
8,467,919,207−11,271,198,065
Năm 2: ROI= = 0.331
11,271,198,065
13,047,820,660−9,149,330,925
Năm 3: ROI= = 0.426
9,149,330,925
Năm 1 vì mới xâm nhập thị trường Ấn Độ công ty vẫn còn chưa thích nghi tốt với
môi trường nước sở tài, chưa xây dựng được niềm tin của người tiêu dùng Ấn độ, hơn hết
là chưa có kinh nghiệm trong việc tối đa hóa các chi phí nhất là chi phí vận chuyển hàng
không,... Vì vậy doanh thu sẽ thấp hơn chi phí tức là loại nhuận sẽ tăng trưởng âm. Có
thể thấy vào năm 1 ROI tăng trưởng âm - 0.047.
Năm 2, khi công ty đã dần chiếm được thì phần và các quy trình đi vào hoạt động ổn
định, công ty sẽ nhanh chóng đạt được điểm hòa vốn tức là ROI dần tăng trưởng dương
đạt 0.331 dự kiến. Đây cũng là thời điểm đánh dấu việc kinh doanh đang có hiệu quả tốt
và đang đi lên, bằng chứng là năm 3 ROI tiếp tục tăng lên 0.426. Như vậy dự kiến trong
những năm tới hoạt động kinh doanh xuất khẩu vải thiều sẽ đạt được lợi nhuận tăng
trưởng và dĩ nhiên sẽ bị giới hạn bởi mức bão hòa của thị trường Ấn Độ và mức bão hòa
của sản lượng vải xuất khẩu trong nước.
Danh sách nhóm
STT MSSV Họ tên
1 71801322 Lê Quốc Cường
2 71800343 Hồ Nguyễn Huế Anh
3 71800342 Nguyễn Hồng Anh
4 71802167 Hồ Thanh Bình
5 71800342 Nguyễn Thị Yến Chi
6 71800340 Quách Tú Cầm
7 71800343 Trần Tuyết Cương

Final Report Global Marketing Draft 1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Final Report Global Marketing Draft 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MỤC LỤC

PHẦN 1 PHÂN TÍCH TỔNG QUAN..................................................................3

1.1.1. Giới thiệu sơ lược về công ty

1.1.2. Đặc điểm nổi bật của GG Fruit

1.2. Phân tích môi trường bên ngoài

1.2.3. Đối thủ cạnh tranh

1.2.5. Kinh tế - Chính trị

1.3. Phân tích SWOT quốc tế

1.3.1. Điểm mạnh - Strengths

a. Sản phẩm chất lượng

b. Tự chủ trong nguồn cung

d. Công nghệ bảo quản tiên tiến

1.3.2. Điểm yếu – Weakness

a. Chưa có thương hiệu

b. Chưa có kênh phân phối tại Ấn Độ

1.3.3. Cơ hội - Opportunities

a. Hiệp định Thương mại hàng hóa ASEAN - Ấn Độ (2009)

b. Các hoạt động xúc tiến thương mại

1.3.4. Thách thức - Threats

a. Sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn

b. Thiếu hụt nguồn cung

c. Cạnh tranh với các sản phẩm nội địa

1.3.5. Đánh giá sơ bộ

2.2. Các khu vực thương mại tốt nhất

2.3. Xác định thị trường mục tiêu

Banglade 1.116, 248,85

Bhutan Thimphu 38.394 792.877 20,6 2,31 tỉ 2.870 USD 0,607

2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lãnh thổ Liên bang Ấn 24.998.00

Từ số liệu ở trên ta có thể thấy được:

3.2. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường

3.2.1. Thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước

a. Xuất khẩu trực tiếp

b. Hợp tác xuất khẩu

c. Xuất khẩu gián tiếp

Công ty Quản trị Xuất khẩu (Export Management Company)

Nhà uỷ thác xuất khẩu (Export Commission House)

Môi giới xuất khẩu (Export Broker)

Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants)

3.2.2. Lựa chọn phương thức hợp tác xuất khẩu

3.3.1. Khách hàng

- Các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở Ấn Độ

3.3.3. Đối tác

Lý do chọn lựa Công ty Trái cây và Rau quả Mother Dairy

3.4. Điều kiện đàm phán

- Đạt tiêu chuẩn Global GAP

Quả vải được chọn đạt tiêu chuẩn:

- Được chăm sóc theo quy trình hữu cơ (organic)

4.1.2. Phương pháp thu hái và vận chuyển

- Có thể bảo quản chất lượng và độ tươi của vải.

* Một số hạn chế cần khắc phục:

4.1.4. Phương pháp bảo quản

4.2. Tiêu chuẩn hóa và thích ứng sản phẩm

4.3. Chiến lược giá

4.3.1. Giá của sản phẩm

4.3.2. Chiến lược giá

Có vai trò cực kì quan trọng:

Đối với doanh nghiệp:

4.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng

a. Yếu tố bên ngoài

b. Yếu tố bên trong

a. Chiến lược định giá sản phẩm mới

Doanh nghiệp cần đi theo các bước sau: