‫مهارات التفاوض‬

‫المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪ ‬مبادئ التفاوض‬
‫‪ ‬األعداد للتفاوض‬
‫‪ ‬خطوات اإلعداد للتفاوض‬
‫‪ ‬استراتيجيات التفاوض‬
‫‪ ‬تعريف التفاوض‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬تعريف التفاوض‬

‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫حوار‪ -‬تبادل آراء ومقترحات بين الطرفين بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدى الى حسم قضية ومشكلة لها صفة‬
‫النزاع ‪ ..‬بشرط آن يتم في إطار الحفاظ على المصالح المشتركة بين الطرفين‬

‫أركان التفاوض‬

‫مصالح مشتركة‬ ‫‪o‬‬

‫قضية مشتركة‬ ‫‪o‬‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬مبادئ التفاوض‬

‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫القدرة الذاتية‪ :‬فهم األخر‪ ..‬اإلقناع ‪ ..‬التأثير‪ ..‬الحوار‪ ..‬اإلنصات ‪ ..‬القيادة‬

‫‪ .1‬المنفعة‪:‬‬

‫ال استمرار في التفاوض دون تحقيق مكاسب ‪ ،‬حتى لو كانت الحد من الخسائر‬

‫‪ .1‬االلتزام ‪ .. :‬التزام الطرفين بكل ما يتم التوصل إلية‬

‫‪ .1‬العالقات المتبادلة‪:‬‬

‫‪ ..‬البد من وجود مصالح مشتركة‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬األعداد للتفاوض‬

‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪-1‬التخطيط ‪ ..‬السيناريو ‪ ..‬والسيناريوهات البديلة‬

‫‪-2‬الخبرات السابقة ‪ ..‬والمعلومات‬

‫‪-3‬التعرف على أمرين هما‪:‬‬

‫لماذا وصل األمر إلى ما هو علية اآلن؟‬ ‫‪o‬‬

 ‫ما هوا لتوصيف الدقيق للنقطة او الموقف الحالي الذي نتفاوض من أجلة‬ ‫‪o‬‬

‫‪ -4‬القدرة على التنبؤ بالمتغيرات ‪ ..‬واإلعداد لمواجهة المتغيرات عند حدوثها‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬خطوات اإلعداد للتفاوض‬

‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬

‫‪-1‬تحديد األهداف المطلوب تحقيقها‬

‫‪ -2‬تحديد الفرص والقيود التي يتم التفاوض عليها (تحديد الثوابت والمتغيرات)‬

‫‪-3‬تحديد قضايا التفاوض‬

‫‪-4‬الدراسة والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق‬

‫‪-5‬تقييم المركز التفاوضي وتحديد المواقف‬

‫‪-6‬تحديد االستراتيجيات البديلة والتكتيكات المصاحبة له‬

‫‪-7‬اختيار الفريق التفاوضي المناسب‬

‫‪-8‬تحديد أجندة التفاوض‬

‫‪-9‬اختيار لغة التفاوض‪.‬‬

‫‪-10‬تحديد مكان التفاوض وتجهيزه‬

‫‪-11‬ترتيبات االتصاالت‬

‫‪-12‬الجلسة االفتتاحية‬

‫‪-13‬تحديد سيناريوهات بديلة لخطة المناقشة والحوار‬

‫‪-14‬التدريب العملي‬

‫مهارات التفاوض ‪ /‬استراتيجيات التفاوض‬

‫الرجوع إلى‪ :‬مهارات التفاوض المصدر ‪ :‬المتحدة للبرمجيات ‪ -‬إعداد ‪ /‬ثروت شلبى‬
‫‪ ‬االستراتيجية هي اإلطار العام للتحرك ‪ ..‬األهداف النهائية‬
‫‪ ‬التكتيك‪ .. r‬أسلوب التنفيذ ‪ ..‬خطط العمل‬

‫مثال االستراتيجية تغيير موقف الخصم التكتيك ‪ ..‬الموافقة من حيث المبدأ ثم السعي لتغييره فيما بعد‬

‫"االستراتيجيات"‬
‫االستراتيجية األولى‬

‫توسيع قاعدة المنافع المشتركة لكل أطراف التفاوض‪-1 .‬منفعة لك ‪ ..‬ومنفعة للخصم‬

‫‪-2‬استراتيجية التركيز على المبادئ الذاتية‬

 ‫‪-3‬استراتيجية الهجوم‬

‫‪-4‬استراتيجية الدفاع‬

‫‪-5‬استراتيجية التدرج‬

‫‪-6‬استراتيجية اإلنجاز مرة واحدة‬

‫‪-7‬استراتيجية التعاون‬

‫‪-8‬استراتيجية المواجهة‬

‫‪-9‬استراتيجية تفادى النزاع‬

‫‪ -10‬استراتيجية مواجهة النزاع‬

‫"التكتيكات"‬
‫"تكتيكات توسيع المكاسب"‬

‫‪ -1‬طلب استراحة قصيرة إلعادة تقييم الموقف‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد مواعيد نهائية ‪ ..‬موعد طائرتي الساعة ‪7‬‬

‫‪ -3‬ماذا لو؟ ما السعر لو ضاعفنا الكمية؟ (األسئلة االستفسارية)‬

‫‪ -4‬كشف الحقائق كاملة‬

‫‪ -5‬كل ما حصلت علية نسبة كذا‬

‫‪ -6‬الهدايا الرمزية‬

‫‪ -7‬لقاء النادي والجلسات غير الرسمية‬

‫‪ -8‬مجموعة فرعية للدراسة‬

‫"تكتيكات التركيز على المكاسب الذاتية"‬

‫‪ -1‬الخداع ‪ ..‬إعطاء انطباع عكس الواقع‬

‫‪ -2‬نقص السلطة ليس هذا بيدي‬

‫‪ -3‬الصقر والحمامة (متشددين‪ .. r‬ومتساهلين فى الفريق)‬

‫‪ -4‬تحويل االعتراضات إيجاب‬

‫لن ادفع هذا السعر‪...‬‬

‫هل أنا على حق في االعتقاد بأنكم لن تدفعوا تحت اى ظرف من الظروف‬

 ‫‪ -5‬لماذا؟طلب التبرير المستمر‪.‬‬

‫"التكتيكات التنفيذية"‬

‫‪ -1‬التسويف ‪ ..‬الصبر‬

‫‪ -2‬المفاجأة ‪ ...‬زيارة السادات للقدس‬

‫‪ -3‬األمر الواقع ‪ ..‬بشرط ان بقبلة الخصم‬

‫‪ -4‬االنسحاب الهادئ ‪ ..‬قبول ماتم التوصل إلية‬

‫‪-5‬االنسحاب الظاهري ‪ ..‬ومزيج بين التسويف والخداع بشرط االتفاق على قبول الصفقة فيحصل على مزيد من‬
‫المعلومات‬

‫‪ -6‬الكر والفر ‪ ..‬التحرك فى كل االتجاهات التشدد والتساهل‬

‫‪ -7‬نهاية المطاف ‪ ...‬وضع قيود على الوقت او على غيرة‬

‫‪ -8‬التراجع ‪ ..‬الرجوع التدريجي فى مطالبك حتى تصل الى موقف مناسب‬

‫التكتيكات التنفيذية الستراتيجية كيف وأين‬

‫‪ -1‬المشاركة "نحن معا"‬

‫‪-2‬المساهمة" شيليني وأشيلك‬

‫‪ -3‬منتصف الطريق " نقسم البلد بلدين"‬

‫‪-4‬التغطية ضربة معلم ‪ ..‬عرض مضاعفة السعر‬

‫‪ -5‬العشوائية " أنت وبختك"‬

‫‪ -6‬التدرج خطوة بخطوة " فض االشتباك فى سيناء"‬

‫‪ -7‬تجزئة القضايا الى أجزاء متوازية ‪ ..‬يحسم جزء جزء ‪..‬‬

‫‪ -8‬جس النبض وسيط او إرسال مندوب‬

‫(أمريكا وفريق التنس إلى الصين)‬

‫"التكتيكات التنفيذية الستراتيجية التعاون"‬

‫‪ -1‬تقديم حلول وعروض بديلة‬

‫‪ -2‬تقديم حلول للمشكالت القائمة‬

‫‪-3‬توثيق الكالم " كن جاهزا" ملف متكامل‬

‫‪ -4‬تجزئه العرض او التدرج ‪ ..‬خذ وطالب بعد كدة‬

 ‫" التكتيكات التنفيذية الستراتيجية تفادى النزاع"‬

‫‪ -1‬ادر خدك األيسر وسجلها نقطة ‪ ..‬اقبل وبين حجم التضحية‬

‫‪ -2‬اشتر بعض الوقت للبحث عن أفكار جديد‬

‫‪ -3‬االستعانة بالوسيط‬

‫‪ -4‬نعم ولكن نعم " فقط ماء الوجة"‬

‫" التكتيكات التنفيذية الستراتيجية مواجهة النزاع"‬

‫‪ -1‬الرجوع للحقائق وتأييد موقفك بالمستندات‬

‫‪ -2‬التمسك بالمواقف مع استمرار الضغط‬

‫‪ -3‬التهديد المباشر‬

‫" التكتيكات التنفيذية الستراتيجيات الدفاعية"‬

‫‪ -1‬التراجع ‪ ..‬إنقاذ ما يمكن انقاذة‬

‫‪ -2‬المقايضة ‪ ...‬طلب التعويض‬

‫‪ -3‬اشتر بعض الوقت ‪ ..‬لتغيير الموقف التفاوض‬

‫‪ -4‬االلتفاف ‪ ..‬المناورة‬

‫‪ -5‬طلب المعاونة من احد أعضاء فريق الخصم‬

‫‪ -6‬المراوغة ‪ ..‬الهروب من االلتزام واستخدام صيغ مطاطية‬

‫مبادئ التفاوض‬

‫‪ -1‬القوة هى جوهر التفاوض‬

‫‪ -2‬التفاوض عملية تكتيكية‪r‬‬

‫‪ -3‬القوة التفاوضية هى القوة الشخصية‬

‫القوة الموضوعية‬ ‫‪o‬‬

‫القوة الشخصية‬ ‫‪o‬‬

‫القوة الحقيقية‬ ‫‪o‬‬

‫القوة المدركة‬ ‫‪o‬‬

‫‪ -4‬المداخل المختلفة للقوة التفاوضية‪.‬‬

 ‫مدخل التحليل ‪ ..‬إقامة عالقة سببية بين سلوك طرف ورد فعل الطرف اآلخر‬ ‫‪o‬‬

‫مدخل السيطرة ‪ ..‬قدرة طرف على معاقبة الطرف اآلخر‬ ‫‪o‬‬

‫مدخل االعتمادية ‪ ..‬زيادة اعتماد المفاوض ا على المفاوض ب تعطى ب قوة اكبر‬ ‫‪o‬‬

‫عندما تفاوض ماذا تفعل؟‬

‫‪ -1‬كن على استعداد‪ r‬دائم للتفاوض فى اى وقت‬

‫‪ -2‬ان ال تتفاوض آبدا دون ان تكون مستعد‪r‬‬

‫‪ -3‬التمسك بالثبات الدائم وهدوء األعصاب‬

‫‪ -4‬عدم االستهانة بالخصم او بالطرف المتفاوض معه‬

‫‪ -5‬ال تتسرع في اتخاذ قرار ‪ ..‬واكسب وقتا للتفكير‬

‫‪ -6‬ان تستمع أكثر من تتكلم ‪ ،‬واذا تكلمت فال تقل شيئا له قيمة خالل المفاوضات التمهيدية‬

‫‪ -7‬ليست هناك صداقة دائمة او عداء دائم ولكن هناك مصالح دائمة‬

‫‪ -8‬اإليمان بصدق وعدالة القضية التفاوضية‬

‫‪ -9‬الحذر والحرص وعدم إفشاء ما لديك دفعة واحدة‬

‫‪ – 10‬ال احد يحفظ أسرارك سوى شفتيك‬

‫‪ -11‬تبنى تحليالتك ومن ثم قراراتك على الوقائع واألحداث الحقيقية ‪ ،‬وال يجب ان تبنى على التمنيات‬

‫‪ -12‬ان تتفاوض مع مركز قوة‬

‫‪ -13‬االقتناع بالراى قبل إقناع اآلخرين‬

‫‪ -14‬استخدام األساليب غير المباشرة في التفاوض ‪ ،‬وكسب النقاط التفاوضية كلما أمكن ذلك‬

‫‪ -15‬ضرورة تهنئة‪ r‬الطرف اآلخر وإعداده نفسيا لتقبل االقتناع بالراى الذي تبناه‬

‫‪ -16‬هدوء األعصاب واالبتسامة مفتاح النجاح فى عملية التفاوض‬

‫‪ -17‬التفاؤل الدائم ومقابلة الثورات العارمة واالنتقادات الظالمة برباط الجأش والهدوء المطلق والعقالنية الرشيدة‬

‫‪ -18‬التجديد‪ r‬المستمر فى طرق وأساليب تناول الموضوعان المتفاوض بشأنها \وفى أسلوب عمل فريق التفاوض‬

‫‪ -19‬ال بأس فى التفاوض وال هزيمة مطلقة‬

‫‪ -20‬ال تنخدع بظاهر األمور واحطاط دائما من عكسه‬

‫قواعد في إدارة الوقت‬

 ‫‪ -1‬استخدام أسلوب التدريب على رأس العمل لمرؤوسيك _ استخدام الوقت في تدريب اآلخرين استثمار وليس‬
‫ضياع ‪.‬‬

‫‪ -2‬سكرتيرك شريكك فى العمل وليس خادمك‬

‫‪ -3‬الهاتف ال تناقش أمور حساسة مثل األداء واإلنتاجية والربحية فى الهاتف‬

‫‪ -4‬تعود على استخدام " دعنا نرى ماذا يمكننا ان نتعلم مما حدث "كبديل للوم والتوبيخ ‪.‬‬

‫‪ -5‬أوقف تيار األوراق الوارد إلى مكتبك بالتفويض ‪ .‬قاعدة باريتو‬

‫اذا رتبت األشياء حسب قيمتها فان ‪ %80‬من القيمة التى تأتى من ‪ %20‬من األشياءو‪ %20‬من القيمة سوف تأتى‬
‫من ‪ %80‬من األشياء لذلك تعلم كيف تركز على ال ‪ %20‬التى تأتى ب ‪ %80‬من القيمة‪.‬‬

‫‪ -7‬التخطيط واالولويات ومنهاج العمل والجدولة‪.‬‬

‫‪ -8‬تعلم كيف تقول ال ومتى‬

‫‪ -9‬عند دراساتك الى موضوع – اجب عن ماذا ؟ ولماذا ؟ وكيف؟‪.‬‬

‫‪ 10‬ابتعد عن التأجيل ما دام الموضوع ضمن الخطة‪ ،‬والجدول‪ -‬وتأكد ان اسباب التأجيل هى‪-:‬‬

‫عدم الرضا (تخطى الحالة المزاجية)‬ ‫‪‬‬

‫صعوبة العمل (التركيز)‬ ‫‪‬‬

‫التردد (نقص المعلومات)‬ ‫‪‬‬