‫_ بسمه نستعين وعليه نتوكل _‬

‫جامعة امللك فيصل‪ ،‬الانتساب املطور ‪.‬‬

‫كلية ادارة ألاعمال ‪ ،‬الفصل الدراس ي الثاني ‪ 3311‬هـ ‪.‬‬

‫| د‪.‬أحمد عبد الرحمن باللي‪.‬‬ ‫تعاقد وتفاوض‬

‫¬ املحاضرة ألاولى ‪:‬‬
‫طبيعة التفاوض ‪،‬مدخل مفاهيمي‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫يفترض الك ثيرون عادة ان التفاوض يتعلق اساسا بصور ومناسبات النزاع المختلفة (النقابة وإدارة المصنع ‪،‬الوفود الممثلة للجيوش‬
‫آ‬
‫دون غيرها ‪،‬والحقيقة انه يقع تقريبا في كافة مناحي الحياة؛ إن كل فرد يشعر في الواقع بان من واجب الخرين المتحاربة وما إلى ذلك)‬
‫حول ما ”يتفاوضوا”ان يستمعوا إليه بشان القرارات التي تؤثر عليه ‪،‬فهو ل يريد منهم ان يامروه بما يجب ان يفعله‪ ،‬وإنما ان يتحدثوا معه و‬
‫يجب عمله؛ من هنا كان ل بد من اإلحاطة بمفهوم التفاوض وإبراز اهميته ومميزاته ومحددات النجاح فيه‪.‬‬
‫ا‬
‫أول ‪ :‬عملية ومفهوم التفاوض‬
‫‪ -1‬عملية التفاوض ‪:‬‬
‫هي نوع من الحوار او تبادل القتراحات بين طرفين او اك ثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية او قضايا نزاعيه بينهما او‬
‫بينهم‪.‬‬
‫× اذن التفاوض يقوم على ركنين اساسيين بين الطراف المتفاوضة‪:‬‬
‫‪ ‬وجود مصلحة مشتركة او اك ثر‪.‬‬
‫‪ ‬وجود قضية نزاعيه او اك ثر‪.‬‬
‫شكال مختلفة من السلوك اإلنساني يجيئ الحوار بالكالم في مقدمتها‪ ،‬وكذا جملة مظاهر اخرى منها‪:‬‬ ‫وتتضمن عملية التفاوض ا ً‬
‫× اإلشارات؛‬
‫× التصرفات المؤثرة على سير المفاوضات؛‬
‫× التجهيزات المؤدية لجلسة المفاوضات او المواكبة لها؛‬
‫× المؤثرات الممكن استخدامها بطريقة مباشرة او غير مباشرة لتوجيه سير المفاوضات‪.‬‬

‫‪1‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -2‬مفهوم التفاوض‪:‬‬
‫يختلف الك تاب والباحثون حول تعريف او تحديد مفهوم التفاوض ‪،‬وذلك باختالف الساس الفكري الذي ينطلق منه المفهوم‪ ،‬او باختالف‬
‫السلوب المستخدم‪ ،‬وذلك بالرغم من وجود اتفاق عام على جوهر ومضمون وطبيعة عملية التفاوض؛ وفيما يلي عرض لبعض من هذه‬
‫المفاهيم‪.‬‬

‫يعرف البعض التفاوض على انه عملية يتفاعل من خاللها طرفان او اك ثر بحيث يعتقدون بوجود مصالح مشتركة متداخلة بشكل يقتضي منهم‬
‫التصال فيما بينهم سعيا لتضييق هوة الختالف وتوسعة مجال اللتقاء والشتراك بينهم من خالل الحوار والمناقشة والقناع والحجة بغرض‬
‫الوصول إلى اتفاق مقبول لدى الطرفين بشان موضوع التفاوض‪.‬‬
‫× مثال‪ :‬التفاوض بين إدارة المشتريات في منظمة العمال وبين الموردين لتوريد المعدات والمواد الخام‪.‬‬
‫آ‬ ‫آ‬
‫ويعرفه اخرون بانه عملية يحاول المتفاوضون من خاللها التوصل إلى قواعد وشروط تتعلق بما يريده كل طرف من الخر‪ ،‬بحيث يعمل على‬
‫تهيئة الجواء وتقريب وجهات النظر للوصول لحلول مقبولة لدى طرفي النزاع(فد تكون الحلول خالصة وقد تكون وسطية)‪.‬‬
‫يعتبر التفاوض إذن‪:‬‬
‫إما موقفا تعبيريا حركيا قائما بين طرفين او اك ثر حول قضية معينة‪ ،‬يتم من خالله عرض وتبادل وتقريب وجهات النظر‪ ،‬واستخدام كافة‬
‫آ‬
‫اساليب اإلقناع للحفاظ على المصالح القائمة او للحصول على منفعة جديدة بإجبار الطرف الخر على القيام بعمل معين‪ ،‬او المتناع عن عمل‬
‫معين ما؛‬
‫وإما ان يكون سلوكا طبيعيا يستخدم عند التفاعل مع المحيط في عمليات التخاطب واإلنصات المستمرة بين طرفين للوصول إلى اتفاق‪ ،‬او انه‬
‫عملية حوار وتخاطب واتصالت مستمرة بين الطراف بسبب وجود نقاط اتفاق واختالف بين الطراف ‪.‬‬

‫وعليه يمكن ان نستنتج ان التفاوض يختص بما يلي‪:‬‬

‫‪ ‬موقف نزاعي او صراع؛‬
‫‪ ‬عملية حركية مستمرة يسعى فيها كل طرف لمصالحه؛‬
‫‪ ‬سلوك طبيعي لدى الفراد او الجماعات؛‬
‫‪ ‬سلوك هادف يسعى للتوصل إلى اتفاق مرض؛‬
‫‪ ‬اداة للحوار لحل المشكالت‪.‬‬

‫نؤكد أن التفاوض يجمع بين صفة العلم وصفة الفن ؛‬

‫‪ -‬وذلك لرتباطه الوثيق بالعديد من المعارف والعلوم كاإلدارة ولقتصاد والمنطق وغيرها‬
‫‪ -‬وهو فن كذلك لرتباطه بجملة فنون ومهارات تتعلق باإلصغاء والستماع والتصال واإلقناع والتحاور والستشارات وغيرها سعيا للوصول‬
‫لفضل الحلول الممكنة‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫ا‬
‫ثانيا ‪ :‬الحاجة للتفاوض‪:‬‬
‫تنشا الحاجة للتفاوض في كل مجالت النشاط اإلنساني تقريبا‪ ،‬اي حيثما تتواجد مصلحة مشتركة يرغب الطراف في حسمها بطريقة ودية فتنشا‬
‫الحاجة للتفاوض‪.‬‬
‫‪ -‬على مستوى المنظمات باختالف انواعها‪.‬‬
‫‪ -‬على المستوى الدولي بين الدول‪.‬‬
‫‪ -‬على المستوى الدولي بين المنظمات‪.‬‬
‫‪ -‬على المستوى الشخصي في الحياة العادية لالشخاص‪.‬‬
‫‪ -‬على المستوى الفرد ونفسه‪.‬‬
‫ا‬
‫ثالثا‪ :‬التفاوض وصور السلوك ألاخرى املتصلة بفض النزاع ‪:‬‬
‫هناك توافق يتعلق بكل من التفاوض والوساطة والمساومة والتحكيم كصور للسلوك المتعلقة بفض النزاع ‪،‬غير ان ثمة فروقا جوهرية بينها‬
‫آ‬
‫يمكن بيانها وفق التي‪:‬‬

‫‪ -1‬التفاوض واملساومة ‪:‬‬

‫يتشابه التفاوض مع المساومة إلى حد ميل البعض إلى استخدام اللفظين بمعنى واحد‪ ،‬ولكن التفاوض عملية اشمل‪ ،‬ويمكن اعتبار المساومة‬
‫جزءا من التفاوض فهي تبادل التنازلت بين اطراف التفاوض وتعد بذلك جوهر عملية التفاوض‪.‬‬
‫‪ -2‬التفاوض والوساطة والتحكيم ‪:‬‬
‫ا) التفاوض ‪ :‬يعني مواجهة وحوار مباشر بين اطراف النزاع‪.‬‬
‫آ‬
‫ب) الوساطة ‪ :‬تعني دخول طرف اخر بين اطراف النزاع يساعد هذه الطراف للوصول إلى حلول مرضية للجميع‪.‬‬
‫آ‬
‫ج) التحكيم ‪ :‬يتعين دخول طرف اخر (حكم) بين اطراف النزاع للتوصل إلى حل (حكم) ملزم لجميع الطراف‪ ،‬وهو بذلك يشكل احد‬
‫الشكال القانونية للفصل في المنازعات‪.‬‬
‫يمكن ان نستنتج مما سبق بان المساومة والوساطة والتحكيم هي صور من سلوك فض النزاع التي يمكن استخدامها جميعها في إطار عملية‬
‫التفاوض ال ك ثر شمول‪ .‬رابعا‪ :‬خصائص عملية التفاوض‬
‫ا‬
‫رابعا‪ :‬خصائص عملية التفاوض‪:‬‬
‫يتميز السلوك التفاوضي بعدة خصائص هامة يتعين إدراكها كاساس لتنمية المهارات التفاوضية لدى الفراد‪:‬‬
‫‪ -1‬عملية التفاوض هي اداة لفض النزاع يعتبر استمرارها مرهونا باستمرار المصالح المشتركة؛‬
‫‪ -2‬التفاوض عملية اجتماعية معقدة تتاثر بهيكل العالقات الجتماعية وتؤثر فيها وتتاثر باتجاهات المفاوضين وتؤثر فيها؛‬
‫‪ -3‬التفاوض عملية تتاثر بشخصيات المفاوضين وبالقوى والموارد المتاحة لهم؛‬
‫‪ -4‬يتاثر التفاوض باعتبارات عديدة اخرى ( من ذلك توقعات الخصم وتقدير المفاوض لسلوك الخصم‪ ،‬والعالقات السابقة والالحقة والعادات‬
‫واللغة المستخدمة ‪.)...‬‬
‫‪ -5‬يتاثر الناتج المتحقق من التفاوض باعتبارات خارجة عن طاولة المفاوضات؛‬
‫‪ -6‬يركز المفاوض في ك ثير من الحيان على ما يتحقق في الجل القصير مقارنة بالطويل‪ ،‬وذلك لن‪:‬‬
‫‪ ‬الهداف قصيرة الجل اك ثر وضوحا وتحديدا؛‬
‫‪ ‬الهداف طويلة الجل اك ثر غموضا وعمومية؛‬
‫‪ ‬ك فاءة المفاوض غالبا ما تقاس بما حققه فعليا من إنجازات‪.‬‬
‫‪ -7‬التفاوض علم وفن في نفس الوقت‪.‬‬

‫‪3‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫ا‬
‫خامسا ‪ :‬محددات النجاح في التفاوض ‪:‬‬
‫يتوقف نجاح التفاوض على عدة عوامل هي‪:‬‬

‫‪ -1‬إلاعداد الجيد للتفاوض‪:‬‬

‫اإلعداد الجيد للتفاوض يعني التخطيط الجيد قبل الدخول في التفاوض الفعلي‪.‬‬
‫ويشمل ذلك ‪:‬‬
‫• تحديد الهداف‪.‬‬
‫• تحديد طبيعة وتاثير الظروف المحيطة بالموقف التفاوضي‪.‬‬
‫• تحديد القضايا التي سيتم التفاوض حولها‪.‬‬
‫• اختيار الفريق المفاوض‪.‬‬
‫• تحديد اللغة التي سيتم استخدامها‪.‬‬
‫• اختيار مكان التفاوض‪.‬‬
‫• تدريب المفاوضين ‪.‬‬

‫‪ -2‬الاستراتيجية املستخدمة والتكتيكات املصاحبة لها‪:‬‬

‫آ‬
‫الستراتيجية المناسبة في موقف معين قد ل تكون مناسبة على اإلطالق في موقف اخر وان التك تيك الذي ثبت نجاحه مع طرف‬
‫آ‬
‫معين قد يفشل تماما مع خصم اخر ‪.‬‬
‫‪ -3‬الاستخدام الذكي للتوقيت‪:‬‬
‫التوقيت قيد مفروض على كل مفاوض كما ان التوقيت المناسب للتحرك والمناورة امر مهم جدا‪:‬‬
‫متى نتشدد؟‬
‫ومتى نتساهل؟‬
‫متى «نضيع» الوقت؟‬
‫متى نطرح حال بديال؟‬
‫متى نتمسك بالموقف ‪...‬؟‬
‫‪ -4‬توظيف ألاسئلة لخدمة التفاوض الفعال‪:‬‬
‫إذا استطعت ان تسال السؤال المناسب تكون قد قطعت نصف الطريق إلى الغاية التي تريدها المر الذي يشرح مدى اهمية‬
‫استخدام السئلة اثناء التفاوض‪ ،‬ولالسئلة ً‬
‫عموما وظائ ف متعددة منها‪:‬‬
‫• الحصول على المعلومات؛‬
‫• تاكيد المعلومات؛‬
‫• إبداء الستغراب والستياء او الستنكار؛‬
‫• استدراج الطرف الخر؛‬
‫• «تضييع» الوقت؛‬
‫• تمييع الموقف؛‬
‫• إعطاء معلومات لمجرد جذب النتباه؛‬
‫• تغيير مجرى الحديث؛‬
‫• اثارة الخصم؛‬
‫• محاصرته في ركن ضيق اثناء التفاوض‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -5‬الاستشارة والوساطة والتحكيم‪:‬‬
‫ك ثيرا ما يقتضي المر تدخل طرف خارجي لمعاونة المفاوضين على حسم ما بينهم من اختالف في وجهات النظر وياخذ هذا شكل‬
‫الوساطة او التحكيم‪ ،‬اما الستشارة فهو ما قد يلجا إليه المفاوض لطلب راي خارجي فيما هو مطروح من قضايا‬
‫‪ -6‬خصائص املفاوض ومهاراته‪:‬‬
‫وهو اك ثر العوامل ً‬
‫بريقا في التفاوض عندما نحاول تحديد العوامل المؤثرة في نجاح المفاوضات‪.‬‬
‫‪ -7‬العالقات بين ألاطراف املتفاوضة‪:‬‬
‫تتاثر المفاوضات بالعالقات بين الطراف المتفاوضة وبما يسودها من ود وتوتر‪ ،‬وما ينتظر لها من استمرار او انقطاع‪ ،‬وما يعلق عليها من‬
‫اهمية‪.‬‬
‫‪ -8‬العناية بصياغة العقود والاتفاقات‪:‬‬
‫آ‬
‫تتحطم الك ثير من النوايا الحسنة والمال الكبيرة على صخرة الختيار غير الدقيق لال لفاظ او الصياغة غير الدقيقة لبنود التفاقات والعقود‪.‬‬
‫لذا وجبت العناية بالصياغة السليمة حتى ل نواجه بمشكالت كبيرة لدى التنفيذ‬
‫‪ -9‬الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه‪ ( .‬انظر مبادئ التفاوض التي سنتعرض لها لحقا)‬
‫‪ -11‬مراكز القوة النسبية وتوظيفها لخدمة إتمام املفاوضات‪:‬‬
‫جدا في حسم المفاوضات‪.‬‬ ‫ل شك ان قوة المفاوضين النسبية هامة ً‬
‫ولبد هنا ان نفرق بين (القوة الموضوعية) و (القوة المدركة) التي يخلقها المفاوض في ذهن الخصم‬

‫_____تمت_____‬

‫‪5‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫¬ املحاضرة الثانية ‪:‬‬
‫عناصر عملية التفاوض ومبادئه ومقوماته‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫لجل ضمان فعالية و نجاعة عملية التفاوض كان لبد من الوقوف على العناصر والمرتكزات الساسية لعملية التفاوض ( موقف واطراف و قضية‬
‫التفاوض وكذا هدف التفاوض) ‪ ،‬باعتبارها مداخل هذه الفعالية‪.‬‬
‫إن هذة الفاعلية ل يمكن تحققها دونما احترام لمبادئ التفاوض وإلمام بمقوماته و شروطه الساسية وتجنب معوقاته‪.‬‬
‫ولننا معنيين اساسا بمجال العمال كان لبد من الوقوف على اهم الجوانب والشروط الواجب توفرها في المفاوض الناجح في مجالت العمال‪.‬‬
‫ا‬
‫أول‪ :‬عناصر عملية التفاوض‬
‫‪ .1‬املوقف التفاوض ي ‪:‬‬
‫يعتبر التفاوض موقفا ديناميكيا قائما على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا و تاثير او تاثرا‪ ،‬فهو موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف‬
‫آ‬
‫السريع والمستمر والمواءمة مع المتغيرات المحيطة بعملية التفاوض ‪ ،‬يشتمل الموقف التفاوضي على جملة عناصر يمكن تقديمها حسب التي ‪:‬‬

‫الترابط‪ :‬ويتطلب المر ان يصير الموقف التفاوضي كال مترابط وإن كان سهل الوصول إلى جزيائتة؛‬ ‫ا‪-‬‬
‫التركيب ‪ :‬بحيث يتركب الموقف التفاوضي من جزيائت يسهل تناولها ضمن إطارها الجزئي‪،‬‬ ‫ب‪-‬‬
‫كما يمكن تناولها ايضا ضمن إطارها الكلي‪.‬‬
‫إمكانية التمييز ‪ :‬والمقصود هنا إمكانية التعرف على الموقف التفاوضي وتمييزه دونما غموض او فقد لبعد من ابعاده او معالمه ‪.‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫الاتساع الزماني واملكاني ‪ :‬ويتعلق المر هنا بالمرحلة التي يتم فيها التفاوض والمكان الجغرافي المعني بالعملية التفاوضية‪.‬‬ ‫ث‪-‬‬
‫التعقيد ‪ :‬إذ الموقف التفاوضي معقد بطبيعته ‪ ،‬تتفاعل عوامله الداخلية بحيث يتشكل الموقف التفاوضي كنتيجة لذلك‪.‬‬ ‫ج‪-‬‬
‫آ‬
‫الغموض‪ :‬اي دائرة الشك المحيطة بالموقف خاصة حول نوايا ودوافع الطرف الخر والتي يسعى المفاوض لتقليلها‪.‬‬ ‫ح‪-‬‬

‫‪ .2‬أطراف التفاوض ‪:‬‬

‫يتم التفاوض في العادة بين طرفين ‪ ،‬وقد يتسع نطاقة ليشمل اك ثر من طرفين نظرا لتشابك وتعارض مصالح اطراف التفاوض ‪،‬‬
‫إن اطراف التفاوض هذه يمكن تقسيمها ايضا إلى ‪:‬‬
‫ا‪ -‬أطراف مباشرة ‪ :‬وهي الطراف التي تجلس فعال إلى طاولة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض‪.‬‬
‫ب‪ -‬أطراف غير مباشرة ‪ :‬وهي التي تشكل قوى ضاغطة لعتبارات المصلحة او التي لها عالقة بعملية التفاوض‪.‬‬
‫‪ .3‬القضية التفاوضية‪:‬‬
‫لبد ان يتعلق التفاوض بقضية معينة تشكل محور العملية التفاوضية وإطارها المتفاوض حولة‪ ،‬فقد تكون قضية إنسانية عامة او‬
‫قضية شخصية خاصة وتكون قضية اجتماعية او اقتصادية او سياسية او ماشابة ذلك‪ ،‬ومن خالل ذلك يتحدد الهدف التفاوضي‬
‫وغرض كل مرحلة من مراحل التفاوض ‪ ،‬فضال عن العناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة وكذا الدوات و الساليب المستخدمة‬
‫بهذا الشان‪.‬‬

‫‪6‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ .4‬الهدف التفاوض ي ‪:‬‬
‫بديهي انه ل تتم اية عملية تفاوض بدون هدف اساسي تسعى إلى تحقيقه‪ ،‬بحيث توضع من اجله مسبقا الخطط والسياسات ‪،‬‬
‫وبموجب هذا الهدف يتم تقييم وقياس مدى تقدم الجهود التفاوضية‪.‬‬
‫وعموما فإنه يتم تقسيم الهدف التفاوضي العام او النهائي إلى اهداف مرحلية وجزئية تبعا لمدى اهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق‬
‫الهدف النهائي للتفاوض‪.‬‬

‫• في ضوء ما تقدم يمكن إلاشارة إلى جوانب ضمنية يمكن إدراجها ضمن هذه العناصر أو ألاركان‪ ،‬ويتعلق ألامر تحديدا‪:‬‬

‫‪ -‬بتوافر اإلرادة لدى الطراف المعنية بحيث ل يفرض التفاوض وإنما يقتنع الطراف بانه نابع منهم‪.‬‬
‫‪ -‬العتقاد بان التفاوض هو افضل الوسائل المتاحة للوصول لحل مقبول حول الموضوع المعني‪.‬‬
‫‪ -‬الحوار الهادف‪ ،‬بحيث يكون ذلك ضمن إطار مشترك يحفز على التوصل لتفاق مرض ومقبول من كال الطرفين‪.‬‬

‫ثانيا ‪ :‬مبادئ عامة للتفاوض الفعال‬

‫‪ .1‬مبدأ الالتزام ‪:‬‬
‫ويعني هذا المبدا التزام كل طرف من اطراف التفاوض بتحقيق اهداف جهته التي يمثلها من جهة‪ ،‬والتزامة كذلك بتنفيذ ما يتم التفاق‬
‫آ‬ ‫آ‬
‫عليه مع الطرف الخر من جانب اخر‪.‬‬
‫‪ .2‬مبدأ املصلحة أو املنفعة ‪:‬‬
‫وهذا المبدا يفترض وجود منفعة او مصلحة لطراف التفاوض الذي لم يكن ليستمر لول توافر هذا الشرط‪ ،‬حتى ولو تعلق المر مثال‬
‫فقط بتقليل الضرار و الخسائر ( انقاذ ما يمكن إنقاذه)‪.‬‬
‫‪ .3‬مبدأ العالقات املتبادلة‪:‬‬
‫حيث انه ل يمكن ان يكون هناك تفاوض من جانب واحد ولكن العالقات المزدوجة او العالقات التبادلية بين اطراف التفاوض هي‬
‫آ‬
‫ضمان استمرار التفاوض باستمرار وجود مصالح مشتركة انية او لحقة‪.‬‬
‫‪ .4‬مبدأ القدرة الذاتية على الحوار والتفاوض ‪:‬‬
‫ويعكس هذا المبدا مدى مقدرة المفاوض على فهم الخصم وتفهمه لطبيعة السلوك اإلنساني ومقدرته على القيادة والحوار والتاثير‬
‫واإلقناع والستماع ‪ ،‬و بصفة عامة فإن المر يتعلق بمدى تناسب قدرته مع الموقف التفاوضي‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬مقومات وشروط التفاوض‬

‫‪ .1‬القوة التفاوضية‪:‬‬
‫وترتبط بالحدود الممنوحة (او التي تتمتع بها ) للشخص المفاوض وإطار الحركة المسموح له التحرك فيها وذلك فيما يتعلق بحدود وسلطة‬
‫َ‬
‫المتفاوض بشانها‪.‬‬ ‫التفويض المخولين له‪ ،‬ومن ثم يتحدد له ايضا اإلطار الذي يجب ال يتم اختراقه فيما يتعلق بالقضية‬
‫ضمن هذا اإلطار فإنه يجب ان يتمتع المفاوض بجموعه من السمات والخصائص سواء على المستوى الشخصي او الجتماعي او السلوكي‪.‬‬

‫‪7‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ .2‬قاعدة املعلومات‪:‬‬
‫التي تستند إليها اطراف التفاوض‪ ،‬حيث تتسع هذه القاعدة لتشكل‪،‬فضال عن اهداف التفاوض النهائية والمرحلية ووسائل الدعم المتاحة‪،‬‬
‫كل المعلومات الفعلية والحتمالية عن موضوع التفاوض وكافة ابعاد البيئة المحيطة به‪ ،‬وكذلك عن الطراف المشاركين واعضاء الوفود‬
‫من حيث تكوينهم العلمي والثقافي ووضعهم الوظيفي وحدود سلطاتهم ومصدر هذه السلطات‪ ،‬وصفاتهم الشخصية وحياتهم الجتماعية‬
‫واتجاهاتهم‪.‬‬

‫‪ .3‬القدرة التفاوضية ‪:‬‬

‫حيث تنصرف إلى ك فاءة وصالحية فريق المفاوضين ‪ ،‬ومهاراتهم في إدارة وتوجيه التفاوض في مراحله المختلفة‪.‬‬
‫وياتي في مركز الهتمام بالقدرة التفاوضية ‪ ،‬الختيار الجيد للفريق‪ ،‬وتجانسه وانسجامه‪،‬وتحفيزه‪،‬ومتابعة ادائه وتطويره‪.‬‬
‫‪ .4‬إلارادة املشتركة ألطراف التفاوض في الوصول الى اتفاق‪ ،‬كلي او جزئي حول موضوع التفاوض‪ ،‬وتعتمد هذه اإلرادة على‬
‫الك ثير من العوامل‪ ،‬ومن اهمها المصالح المشتركة التي يمكن تحقيقها من خالل الوصول الى اتفاق‪ ،‬مع الستعداد الداخلي لتقبل ما‬
‫سيصل إليه التفاوض حتى وإن كان فيه بعض الخسائر مادام يحقق المصلحة المشتركة‪.‬‬
‫‪ .5‬توفر املناخ املناسب‪:‬‬
‫آ‬
‫يحاول كل طرف من اطراف التفاوض التاثير في الخر وقد يتطلب المر جهودا كبيرة إليجاد مناخ من الثقة المتبادلة إلظهار قيمة‬
‫العملية التفاوضية؛ ومن هنا فالمناخ التفاوضي يتعلق بامرين اساسيين هما‪:‬‬
‫ا‪ -‬القضية التفاوضية‪ :‬ومدى اهميتها ودرجة حراراتها التي تنعكس على الهتمام بالمشاركة في عملية التفاوض وفاعليته‪ ،‬فكلما‬
‫ازدادت درجة حرارتها وسخونتها كلما ازداد هذا الهتمام‪.‬‬
‫ب‪ -‬توازن املصالح التفاوضية‪ :‬وذلك حتى تكون نتائج التفاوض اك ثر استقرارا وتقبال وعدالة واحتراما ‪ ،‬وإل اك تسب المر طابع‬
‫الستسالم والظلم لحد الطرفين بالتالي ستغيب الثقة والتعاون عن العملية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬معوقات التفاوض‬

‫‪ -1‬معوقات شخصية‪:‬‬
‫تباين اإلدراك بين الفراد ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫قصور المفاوض في بعض المهارات الساسية للعملية ‪ ،‬كافتقاره مثال لمهارات التحدث والك تابة والقراءة والتفكير المنطقي ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫تشوية المعلومات بقصد او بغير قصد‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫سوء العالقات بين المفاوض وجماعته وبين الطراف الخرى‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫اتجاهات سلبية لدى المفاوض كالنطواء والمبالغة والشعور بمعرفة كل شيء والمكابرة في الخطا‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪8‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -2‬معوقات تنظيمية‪:‬‬
‫عدم وجود هيكل تنظيمي يوضح الختصاصات والمسؤوليات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫عدم ك فاءة الهيكل التنظيمي القائم من حيث المستويات اإلدارية التي يمر بها التفاوض‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫عدم وجود إدارة للمعلومات والبيانات‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫عدم الستقرار التنظيمي والتخصصي‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫القصور في ربط المنظمة بالبيئة الخارجية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -3‬معوقات بيئية‪:‬‬
‫اللغة ومدلولت ال لفاظ‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫الموقع الجغرافي ومشكالت التواصل المرتبطة به‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫عدم ك فاية ادوات التصال‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫التاثيرات البيئية السلبية ذات الطبيعة المختلفة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫_____تمت_____‬

‫‪9‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫¬ املحاضرة الثالثة ‪:‬‬
‫الــتفــاوض‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫يرتبط النجاح في اي عمل بمدى اإلعداد والتخطيط والتحضير لتنفيذه بشكل علمي وسليم؛‬
‫إن هذه الحقيقة من شانها ان تتبلور اك ثر فاك ثر إذا ما تعلق المر بعملية التفاوض‪ ،‬وذلك اخذا في عين العتبار لالنعكاس على مسار التفاوض‬
‫والموقف التفاوضي من جهة‪ ،‬ولما يتعلق به موضوع التفاوض في حد ذاته من مصالح واهتمامات جسيمة من جهة اخرى؛‬
‫آ‬
‫ان عملية التفاوض إذن عملية هادفة وممنهجة ل يجب ان تترك لعتبارات الصدفة او التعويل على اخطاء الطرف الخر لوحدها‪.‬‬

‫أول‪ :‬أهداف وخصائص عملية التفاوض‬

‫‪ .1‬أهداف إلاعداد لعملية التفاوض‪:‬‬
‫يستهدف العداد للتفاوض جملة جوانب اساسية‪:‬‬
‫‪ ‬التجهيز المسبق والتخطيط الدقيق لكيفية تنفيذ المفاوضات بنجاح استنادا لتحليل الموقف؛‬
‫‪ ‬الستخدام المرن لكل العناصر المتاحة في حدود القيود المفروضة على الموقف واستثمار الفرص المتاحة به؛‬
‫‪ ‬التنبؤ بالصعوبات التي يمكن ان يواجهها المفاوض وتطوير البدائل الممكنة للتغلب عليها؛‬
‫‪ ‬توضيح الرؤية لجميع عناصر الموقف امام المفاوض بشكل شمولي يمكن من الختيار السليم لالستراتيجيات والتك تيكات‪.‬‬
‫‪ .2‬الخصائص املميزة ملرحلة إلاعداد ‪:‬‬
‫يتعين على المفاوض الماهر ان يعنى عناية فائ قة بطبيعة المرحلة وخصائصها لنها محددة لنجاح العملية ‪،‬علما ان إدراك اهم الخصائص‬
‫المميزة لمرحلة اإلعداد ومراعاتها في عملية التفاوض هو احد صور تلك العناية والواجبة‪ .‬ومن اهم تلك الخصائص‪:‬‬
‫‪ ‬إن اإلعداد لعملية التفاوض هو عملية تخطيطية وبالتالي فهي تتمتع بكل خصائص العملية التخطيطية من حيث التخطيط والسس‬
‫والمقومات والمراحل والهمية والمرونة‪...‬؛‬
‫آ‬
‫‪ ‬إن اإلعداد لعملية التفاوض ليس نشاطا سابقا للتفاوض الفعلي فحسب‪ ،‬بل هو عملية مستمرة (قبلية وانية ومستمرة اخذا في العتبار‬
‫للطوارئ والتعديالت وما يستجد من معلومات؛‬
‫‪ ‬يستند اإلعداد للتفاوض إلى توافر البيانات والمعلومات عن جميع عناصر الموقف التفاوضي؛‬
‫آ‬
‫‪ ‬يمكن التمييز بين وجهين مختلفين ومرتبطين في ان واحد لعملية التفاوض‪ ،‬الول هو التنبؤ بالمتغيرات والثاني هو الستعداد‬
‫لمواجهة تلك المتغيرات والتاثير في مسارها وبالتالي في تاثيرها في المفاوضات؛‬
‫‪ ‬ل ينفرد باإلعداد لعملية التفاوض من سيقومون بالتفاوض الفعلي وإنما يجب توسيع دائرة المشاركة رفعا لك فاءة اإلعداد‪.‬‬

‫‪10‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫ثانيا‪ :‬الجوانب ألاساسية لعملية التفاوض‬
‫‪ -1‬الخطوات‪:‬‬
‫‪ )1‬تحديد الهداف ؛‬
‫‪ )2‬تحديد الفرص والقيود التفاوضية ؛‬
‫‪ )3‬تحديد القضايا التفاوضية؛‬
‫‪ )4‬الدراسة والتجھیز بالبيانات والحقائق والوثائق ؛‬
‫‪ )5‬تقییم المركز التفاوضي او تحديد الموقف ؛‬
‫‪ )6‬تحديد الستراتيجيات والتك تيكيات البديلة ؛‬
‫‪ )7‬اختيار الفريق التفاوضي ؛‬
‫‪ )8‬تحديد اجندة التفاوض ؛‬
‫‪ )9‬اختيار لغة التفاوض ؛‬
‫‪ )11‬تحديد مكان التفاوض؛‬
‫آ‬
‫‪ )11‬ترتيبات التصال بالطرف الخر ؛‬
‫‪ )12‬الستعداد والجلسة الولى؛‬
‫‪ )13‬تحديد سيناريوهات بديلة لخطة المناقشة والحوار‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪-2‬التتابع والتزامن والتكرار في خطوات إلاعداد‪:‬‬
‫يتطلب اإلعداد الجيد للتفاوض تبني نظرة مرنة لخطوات اإلعداد‪ ،‬ومع ان تلك الخطوات يمكن ان تتتابع من الناحية المنطقية إل ان بعضها‬
‫آ‬
‫يؤثر في الخر؛‬
‫إن إدراكنا إذن لهذا التاثير والرتباط المتبادل ما بين الجوانب والخطوات‪ ،‬سيعني ايضا إمكانية معاودة النظر في خطوة سبق وان انتهينا منها‬
‫على ضوء انتهائنا من خطوة تالية‪ ،‬وذلك للمراجعة والتعديل والتدقيق‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬التحليل التفصيلي لخطوات إلاعداد‬
‫‪ -1‬تحديد ألاهداف ‪:‬‬
‫يجب تحديد الهداف الساسية والفرعية لعملية التفاوض وحتى تتجنب الفشل مع وضع بدائل لتلك الهداف‪ ،‬علما ان التحديد مبدئي قابل‬
‫للمراجعة والتعديل ‪،‬ومن اهم خصائص الهداف التفاوضية ما يلي ‪:‬‬

‫ا) الوضوح‪ .‬ب) الواقعية‪ .‬ج) المرونة‪ .‬د) اقتناع المفاوض بها ‪ .‬ه ) القابلية للقياس‪ .‬و) السرية‪.‬‬
‫آ‬
‫يجدر التاكيد على انه ل يجب إعالم الطرف الخر بكل ما نسعى إلى تحقيقه وذلك إما‪:‬‬
‫‪ ‬لتحقيق اك ثر مما نامل في تحقيقه؛‬
‫‪ ‬حتى ل نضعف من مركزنا التفاوضي إن كان ذلك قد يؤدي إليه؛‬
‫آ‬
‫‪ ‬إلتاحة المرونة في إدارة المفاوضات دون معرفة الطرف الخر لما نستهدف تحقيقه‪.‬‬

‫‪11‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -2‬تحديد الفرص والقيود‪:‬‬
‫إن معرفة وإدراك الفرص المتاحة من شانها ان تؤثر ك ثيرا على السلوك التفاوضي كما ان القيود من شانه ان تمثل اإلطار المحدد للتفاوض التي‬
‫تحدد نطاق الحركة الممكنة والبدائل والحتمالت غير الممكنة‪ .‬ومن اهم انواع ومصادر هذه القيود‪:‬‬
‫‪ ‬القيود املالية‪ :‬اإلعتمادات المالية والمركز المالي للمنظمة‪.‬‬
‫‪ ‬القيود القانونية‪ :‬اشتراطات وقواعد القانون عموما(قوانين التجارة والجمارك وقوانين النقد والقرض وقوانين الصفقات ومنح‬
‫العتمادات وتمويل العمليات)‪.‬‬
‫‪ ‬القيود الزمنية‪( :‬عامل الزمن وارتباطاته ودوره في مدى نجاح المفوضات)‪.‬‬
‫‪ ‬القيود الفنية‪( :‬المواصفات الفنية لموضوع التفاوض ومواصفات التشغيل وتكاليف الفرص البديلة المرتبطة بها‪.)..‬‬
‫‪ ‬القيود البشرية‪( :‬كافة العتبارات ذات الصلة بالعنصر البشري‪ ،‬من ذلك المهارات والك فاءات المتوفرة والتكاليف المرتبطة بها‪)..‬؛‬
‫‪ ‬القيود الاستراتيجية‪ :‬وتتعلق بجوانب غير محسومة بشكل اساسي في الموقف التفاوضي‪ ،‬كان ترغب المنظمة في استمرار العالقة‬
‫مع المورد بغض النظر عن شروطه او الستعداد للتضحية في الجل القصير ك تحرك تك تيكي على امل الحصول على مكاسب‬
‫استراتيجية في الجل الطويل‪.‬‬
‫‪ -1‬تحديد القضايا التفاوضية ‪:‬‬
‫من الواجب والمهم تحديد القضايا المتفاوض بشانها قبل الشروع في التفاوض الفعلي‪ ،‬وهناك اربعة جوانب اساسية لعملية تحديد قضايا‬
‫التفاوض هي‪:‬‬
‫ا‪ -‬نطاق القضية‪ :‬تعتبر الجور مثال قضية محددة إذا قورنت بقضية حقوق العمال التي هي اوسع نطاقا بك ثير ‪،‬كما ان السعر يعتبر اك ثر‬
‫تحديدا من شروط البيع والتوريد وهكذا‪ ..‬؛‬
‫ب‪-‬مدى فصل أو ربط القضايا‪ :‬يؤدي الفصل إلى النظر في كل قضية ومعالجتها بشكل مستقل‪ ،‬في حين يؤدى الربط إلى معاملتها كوحدة‬
‫مترابطة‪ ،‬علما ان المدخل الترابطي يسهل عملية تبادل التنازلت كما ان المدخل المستقل يقلل من مرونة الطرفين؛‬
‫ج‪ -‬مدى املرونة في القضايا‪ :‬فمن الضروري توفر حد ادنى من المرونة في التفاوض يظهر في الوقت المناسب ‪ ،‬وإن كان هناك من خطوط‬
‫ثابتة وجب بيانها وذكرها من البداية؛‬
‫د‪-‬تسلسل خطوات تحديد القضايا‪ :‬اي انه ك قاعدة عام‪ ،‬على المفاوض ان يعي خطوات تحديد القضايا وان يتخذ المواقف بشانها‪.‬‬
‫‪ -4‬الدراسة والتجهيز بالبيانات والحقائق والوثائق‪:‬‬
‫هناك جانبان رئيسيان لهذه الخطوة‪:‬‬
‫آ‬
‫يتعلق الول بتجميع وتحليل البيانات (المتعلقة بالمنظمة وبالطرف الخر والظروف المحيطة) واستخالص الفتراضات والنتائج والحقائق‪.‬‬
‫آ‬
‫ويتعلق الثاني بتجهيز الوثائق المدعمة لما تم الوصل إليه من استنتاجات او ما سيتم طرحه من اراء او يقدم من حقائق‪.‬‬

‫‪ -5‬تقييم املركز التفاوض ي وتحديد املواقف‪:‬‬

‫ويتعلق المر بتحديد المركز التفاوضي للمنظمة بالنسبة لمفاوضها‪ ،‬علما ان المركز التفاوضي النسبي يتاثر بجملة عوامل كالموارد المتاحة‬
‫آ‬
‫ومهارات المفاوضين ومدى اعتمادية احد الطراف على الخر‪...‬‬
‫كما انه استنادا لذلك يتم تحديد المواقف والستراتيجيات‪.‬‬

‫‪12‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -6‬تحديد الاستراتيجيات البديلة والتكتيكات املصاحبة‪:‬‬
‫يقصد باستراتيجيات التفاوض‪ ،‬المسار الذي يتبعه المفاوض على طاولة المفاوضات وما يرتبط به من اهداف اساسية يستهدف تحقيقها؛‬
‫في حين فإن المقصود بالتك تيكات ‪ ،‬تلك التحركات قصيرة المدى التي تاتي في اتجاهات مختلفة وذات صبغة تنفيذية لتحقيق الستراتيجية‬
‫الساسية‪.‬‬
‫‪ -7‬اختيار املفاوض أو الفريق التفاوض ي‪:‬‬
‫وهو امر يتطلب انتقاء واختيار مفاوضين يتمتعون بجملة من الخصائص والمهارات الساسية التي ستسهم في زيادة قدراتهم على التفاوض‬
‫الناجح‪ ،‬كما يندرج ضمن هذا اإلطار تحديد ما إذا كان من المناسب اختيار مفاوض واحد ام اختيار فريق للمهمة‪.‬‬
‫من ابرز مواصفات المفاوض الناجح‪:‬‬
‫‪ ‬تمتعه بقدر مناسب من الذكاء؛‬
‫‪ ‬تمتعه بالقدرة على سرعة التصرف في المواقف المختلفة؛‬
‫‪ ‬إتقان فن الستماع والتمتع بلباقة الحديث؛‬
‫‪ ‬سرعة المالحظة ؛‬
‫‪ ‬القدرة على التحليل؛‬
‫‪ ‬النضج والجلد والصبر والعزيمة‪...‬؛‬
‫‪ ‬إتقان اللغة التي سيتم بها التفاوض‪.‬‬
‫كما تجدر اإلشارة إلى انه يجب المفاضلة ما بين الفرد والفريق للتفاوض تبعا لطبيعة القضية وظروف التفاوض‪ .‬وعموما فإن مزايا المفاوض الفرد‬
‫هي عيوب الفريق التفاوضي والعكس صحيح‬
‫فمن مزايا املفاوض الفرد‪:‬‬
‫سرعة إنجاز المفاوضات والبت فيها؛‬ ‫‪‬‬
‫التحديد الواضح للمسؤولية؛‬ ‫‪‬‬
‫عدم إضعاف المركز لتفاوضي بوجود خالفات بين العضاء كما في حالة الفريق؛‬ ‫‪‬‬
‫إمكانية الحصول على تنازلت فورية من الطرفين بشكل اك ثر توازنا وسهولة مقارنة بحالة الفريق‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ومن مزايا الفريق املفاوض ‪:‬‬
‫تكامل القدرات والمهارات؛‬ ‫‪‬‬
‫إعطاء مرونة اكبر للعملية ؛‬ ‫‪‬‬
‫إمكانية تصحيح الخطاء خاصة التعبيرية والتاكيد على دللة ال لفاظ؛‬ ‫‪‬‬
‫زيادة فرص الموضوعية وتقليل التحيز الشخصي؛‬ ‫‪‬‬
‫آ‬
‫استخدام جبهة موسعة امام الطرف الخر؛‬ ‫‪‬‬
‫استخدام تك تيك(العضو المتشدد والعضو المتساهل)؛‬ ‫‪‬‬
‫إمكانية تاجيل اللتزام بموقف ما‪ ،‬بحجة (استشارة الزمالء)‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪13‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -8‬تحديد أجندة التفاوض‪:‬‬
‫وهي تعبر بشكل اساسي عن فكر واستراتيجية المفاوض كما انها تمثل الترجمة العملية لسيناريو المفاوضات الذي يتصوره ومن ثمة فهي تنبثق‬
‫بالضرورة من افتراضات ومواقف من اعدها؛‬
‫كما يتعين ان يكون هناك اتفاق بين الطرفين على الجندة ويمكن هنا ان يصبح التفاق على الجندة في حد ذاته قضية تفاوض حينما‬
‫تك تسب اهمية بالغة‪.‬‬

‫× ھناك عدة بدائل لوضع أجندة التفاوض ‪.‬‬

‫ا) البدء بالقضايا ألاساسية ‪ :‬باعتبار ان حلها يسهل تلقائيا حل القضايا الثانوية و حتى لو لم تحل فإن التنازلت بشانها ‪.‬تكون ايسر واقل‬
‫تكلفة؛‬
‫آ‬
‫ب) البدء بالقضايا الثانوية ‪ :‬من قبيل تاجيل المواجهة بعض الشيء حيث يمكن من خالل تقديم تنازلت بشانها كسب ثقة الطرف الخر؛‬
‫ج) وضع أسس وشروط عامة يتم الاتفاق عليها باعتبارها الحاكمة للتفاوض‪:‬‬
‫ثم تنتقل المفاوضات إلى التفاصيل التنفيذية‪ ،‬كان يتم التفاق على تنسيق السياسات التسويقية بين الشرك تين ثم تبدا المفاوضات في‬
‫التفاصيل التنفيذية؛‬
‫د) تقسيم قضايا التفاوض إلى مجموعات نوعية متخصصة متجانسة‪:‬‬
‫ويتعلق المر بتصنيف قضايا التفاوض مثال تبعا للجوانب الفنية والتسويقية والقانونية للمشروع كل على حدة‪.‬‬
‫‪ -9‬اختيار لغة التفاوض‪:‬‬
‫وهو امر يطرح في الحالت التي تختلف فيها لغات المتفاوضين؛‬
‫يتعين في حال اللجوء إلى مترجم حسن الختيار مع مراعاة المانة والحيادية؛‬
‫على المفاوض الذي يختار التفاوض بغير لغته الصلية إتقان هذه اللغة لما يترتب عن عكس ذلك من نتائج سلبية فضال عن الثر النفسي السلبي‬
‫عليه‪.‬‬
‫‪ -11‬تحديد مكان التفاوض وتجهيزه‪:‬‬
‫وتظهر اهمية تحديد المكان وتجهيزه في المفاوضات الدولية بصفة خاصة‪ ،‬فهل من الفضل مثال ان تسافر إلى الخصم ام تدعوه؟ وقد يكون في‬
‫منطقة محايدة؛‬
‫وفي كل الحوال يجب تجهيز المكان وإعداده بما يتناسب وإنجاح العملية التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -11‬ترتيبات الاتصال‪:‬‬
‫آ‬
‫يجب ان تتصل بالطرف الخر لالتفاق علي الخطوات التنفيذية لبدء المفاوضات‪ ،‬ولتحديد مكان التفاوض‪ ،‬وعدد فريق التفاوض ‪،‬واللغة‬
‫المستخدمة‪ ،‬وموضوعات التفاوض ‪،‬وغيرها‬
‫وعند التصال يجب مراعاة القواعد العامة التالية ‪:‬‬
‫ا) ان يقوم بالتصال شخص على مستوي وظيفي مناسب لمن سيتم التصال به؛‬
‫ب) اللتزام باللباقة واللياقة التامة في الحديث ؛‬
‫ج) اللتزام المطلق بالمواعيد المحددة؛‬
‫د) إبداء المرونة في المناقشة مع الحزم عند الضرورة؛‬
‫آ‬
‫ه )السعي لخلق صورة ذهنية للمفاوض لدى الخرين تدعو لالحترام وكسب الثقة ‪.‬‬

‫‪14‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -12‬الجلسة الافتتاحية‪:‬‬
‫تتسم الجلسات الفتتاحية غير المسبوقة بعمليات التعارف عادة بجو يسوده طابع من الجمود والحذر ‪،‬ومن ثمة كان لبد من كسر هذا الحاجز‬
‫خاصة حينما يتعلق المر بقضايا جدلية حادة او حساسة‪.‬‬
‫وهو امر يستدعي التحضير له بشكل خاص على اعتبار ان ما يدور في هذه الجلسة سيؤثر على المفاوضات بشكل كبير‪.‬‬
‫ومن البدائل المتاحة لكسر الحواجز وتهيئة الجواء‪:‬‬
‫‪ .1‬البدء بموضوع عام خارج موضوع التفاوض لخلق فرصة لتبادل النقاش ؛‬
‫‪ .2‬البدء باإلشارة إلي خبر هام او حدث معين تناولته صحف اليوم او المس ويفضل ارتباطه بموضوع التفاوض ؛‬
‫‪ .3‬البدء بقصة طريفة ‪ ،‬او باسترجاع ذكريات لطيفة يتم ربطها بموضوع او اطراف او مكان التفاوض ؛‬
‫آ‬
‫‪ .4‬البدء بإبداء مالحظات او مبادئ عامة ل تثير اعتراض الطرف الخر وتخدم عملية التفاوض ؛‬
‫‪ .5‬البدء بتجسيد المزايا والمنافع التي سيحققها الخصم من التوصل إلي اتفاق‪.‬‬
‫‪ -13‬تحديد سيناريوهات بديلة لخطة املناقشة والحوار‪:‬‬
‫ويتعلق المر بمحاولة تكوين تصور لسير المفاوضات(سيناريو المفاوضات)‪ ،‬بل وتكوين عدة سيناريوهات بديلة‪ ،‬ومن جملة ما يدخل ضمن‬
‫ذلك‪:‬‬
‫وضع تصورات بديلة لبداية الجلسة؛‬
‫تحديد اسلوب وطريقة عرض القضايا‪،‬‬
‫توقعات بشان ردود فعل الخصم وسلوكه وما يتناسب مع ذلك؛‬
‫تصورات مرنة و تفصيلية لتسلسل الحداث اثناء المفاوضات ومتى تصل لنهايتها‪. ..‬‬

‫_____تمت_____‬

‫‪15‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫¬ املحاضرة الرابعة ‪:‬‬
‫استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته (‪)1‬‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫يرتبط النجاح في اي عمل كما سبق وان علمنا بمدى اإلعداد والتخطيط والتحضير لتنفيذه بشكل علمي وسليم ‪ ،‬و الستراتيجية في حد ذاتها‬
‫هي تعبير عن التخطيط بكل ما تحمله من اهداف من جهة وطرق لبلوغ هذه الهداف من جهة اخرى؛‬
‫وتتباين استراتيجيات التفاوض تبعا للظروف المحيطة والهداف المتوخاة‪ ،‬ومن ثمة كان لبد من اإلحاطة علما بمختلف البدائل الستراتيجية‬
‫المكن انتهاجها؛‬
‫علما ان لكل بديل استراتيجي لعملية التفاوض جملة من التك تيكات التي من شانها ان تساهم في إنجاحه ‪.‬‬
‫أول‪ :‬املفاهيم واملداخل ألاساسية‬
‫‪-1‬الاستراتيجية ‪:‬‬
‫هي الطار العام للتحرك والهداف الساسية المطلوب تحقيقها ‪ ،‬وترجمة ذلك إلى سياسات ومبادئ عامة يتم اللتزام بها في التعامل ‪ ،‬فهي‬
‫بذلك تكون الطار العام الذي يحكم السلوك التفاوضي ‪ ،‬ويوجهه ويحدد اتجاهاته الرئيسية‪ .‬فهي نوع من التخطيط لوضع الخطط وبرامج‬
‫العمل‪ ،‬اي التخطيط للتخطيط‪.‬‬
‫‪ -2‬التكتيك ‪:‬‬
‫فهو التخطيط للتنفيذ ويركز اساسا على كيفية تنفيذ الخطط وخطوات العمل الالزمة لتحقيق الهداف بفاعلية‪ .‬ويتطلب ذلك تحديد اهداف‬
‫جزئية او مرحلية‪ ،‬وبرامج زمنية للتنفيذ‪ .‬فهو بذلك عبارة عن تحركات جزئية في اطار عام محدد مسبقا وهذا الطار العام هو الستراتيجية‪.‬‬
‫مثال‪ :‬تغيير موقف الخصم ( فتبدا بإعالن موافقتك على رايه ثم الستطراد لتغيير وجهة نظره بتوضيح خطورة المضاعفات المترتبة عنها‪ ،‬او‬
‫بطلب مقابل باهض الثمن)‬
‫مثال‪ :‬تغيير الراي العام ( تك تيكات للتغير من خالل الحمالت اإلعالمية)‬
‫مثال‪ :‬إنجاز الصفقة بسرعة ( التك تيك التهديد بالنسحاب)‬
‫‪-3‬مداخل التفاوض‪:‬‬
‫نميز ما بين مدخلين اساسيين للتفاوض تحكمهما عادة طبيعة العالقة بين اطراف التفاوض فضال عن المركز التفاوضي لكل منهما‪ ،‬وبالتالي‬
‫فهما يؤثران علي اختيار الستراتيجية المنتهجة ‪.‬‬
‫المدخالن هما‪:‬‬
‫‪ ‬مدخل المصلحة المشتركة‪.‬‬
‫‪ ‬مدخل الصراع‪.‬‬

‫‪16‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫أ‪ -‬مدخل املصلحة املشتركة‪:‬‬
‫هو منهج يقوم اساسا على تعاون اطراف التفاوض لتحقيق وتعظيم مصالحهم المشتركة (مورد‪/‬عميل) ينطلق من افتراض وجود تكافؤ‬
‫نسبي في المراكز التفاوضية‪ ،‬مما يستدعي بالتالي انتهاج استراتيجيات قد تقوم على التكامل وتوسيع نطاق المصالح المشتركة؛‬
‫ب‪ -‬أما مدخل الصراع‪:‬‬
‫فيقوم على تعارض في المصالح وتنازع طرفي النزاع بحيث يسعى كل منهما إلى تعظيم مكاسبه التي يرى انها تتحقق بقدر ما يحصد‬
‫الطرف الخر من خسائر‪ .‬وهكذا فإن من الستراتيجيات المنتهجة الستنزاف وإخضاع الخصم وتشتيته‪.‬‬
‫‪-4‬تصنيف استراتيجيات التفاوض‪:‬‬
‫يمكن تصنيف الستراتيجيات التي يمكن للمفاوض اللجوء إليها تبعا لالساس او المنظور المعتمد في التصنيف‪ ،‬ووفق منظور معين يمكن نبني‬
‫التصنيف التالي‪:‬‬
‫‪ -‬التصنيف وفقا للنتائج المراد تحقيقها(ماذا ؟)؛‬
‫‪ -‬التصنيف طبقا لتوقيت التصرف (متى ؟)؛‬
‫‪ -‬التصنيف طبقا لطابع السلوك التفاوضي (كيف ؟)‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬الاستراتيجيات املتعلقة بالنتائج املراد تحقيقها ( ماذا؟)‬

‫نميز ما بين نوعين اساسيين وفق هذا المنظور ‪:‬‬
‫‪-1‬استراتيجيات تهدف إلى توسيع قاعدة املنافع املشتركة ملجموع ألاطراف‪:‬‬
‫اي ان يستهدف المتفاوض تحقيق المنفعة له ولمفاوضه كذلك‪ ،‬وهو ما يمكن توضيحه وفقا للمصفوفة التالية‪:‬‬
‫الستراتيجيات المتعلقة بالنتائج المراد تحقيقها(ماذا؟)‬

‫يمثل هذا النوع من الستراتيجيات الحتمال المشار إليه في المصفوفة ب (فوز‪/‬فوز) اي تحقيق الفوز لكال الطرفين وبعبارة اخرى توسيع قاعدة‬
‫المنافع بينهما‪.‬‬
‫‪ -‬أهم التكتيكات التنفيذية لهذه الاستراتيجية‪:‬‬
‫تتمثل اهم التك تيكات التنفيذية لستراتيجية توسيع قاعدة المكاسب فيما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬طلب استراحة لمراجعة الموقف؛‬
‫‪“ .2‬كشف “الحقائق كاملة ؛‬
‫‪ .3‬عقد لقاءات جانبية بين رئيسي فريقي التفاوض؛‬
‫‪ .4‬تشكيل مجموعات عمل هامشية لدراسة وحل المسائل العالقة؛‬
‫‪ .5‬وضع حدود نهائية لعملية التفاوض‪.‬‬
‫‪ .6‬تبادل الهدايا الرمزية ‪.‬‬
‫‪ .7‬ماذا ‪..‬لو ؟ (السئلة الستفسارية)‪ :‬فمثال عن التفاوض علي السعر ‪،‬يتساءل المشتري عن ما هو سعرك لو ضاعفنا الكمية ؟‪..‬او ما هو‬
‫سعرك لو تحملنا تكلفة النقل ؟ او ما هو سعرك لو تم الشراء نقدا دون تقسيط ؟ ما هو سعرك لو قبلنا بالمنتج درجة ثانية وهكذا ‪.‬‬

‫‪17‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -2‬استراتيجيات تهدف إلى تعظيم املكاسب الذاتية ل غير‪:‬‬
‫آ‬
‫ويكون ذلك بالسعي للحصول على اكبر قدر من المنافع من الطرف الخر بغض النظر عما يجنيه هذا الطرف‪ ،‬بل وربما تعدى المر لستهداف‬
‫إلحاق الضرر المجرد به‪ ،‬ويمكن ان يكون البديل الثاني في الشكل السابق (فور‪/‬خسارة) ممثال إلحدى بدائل هذا التوجه‪.‬‬
‫مثال ذلك‪ :‬الستراتيجية التي يتبناها عادة الطرف المنتصر في نهاية معركة حربية انتهت بهزيمة قاسية (المفاوضات ما بين الحلفاء ودول المحور‬
‫نهاية الحرب العالمية الثانية)‪.‬‬
‫‪ -‬التكتيكات املتعلقة بهذه الاستراتيجية‪:‬‬
‫ومن تك تيكاتها المتبعة ما يقترحه بيل سكوت من المثلة التالية‪:‬‬
‫‪ -1‬الخداع ‪:‬‬
‫اي إعطاء النطباع بسلوك معين ثم التصرف بخالفه ‪ ،‬كان نعطي إشارة إلى اليمين لنتجه يسارا ‪ ( ،‬كإبداء الهتمام بالسعر مثال ) مما يؤدي إلي‬
‫آ‬
‫صرف نظره عن مواطن الهتمام الحقيقي ‪(،‬اجال التسليم او جودة المنتج )‪ ،‬فال يحظى بالعناية الالئ قة مما يساعد المفاوض علي تحقيق هدفه‪.‬‬
‫آ‬
‫ومعروف ما لهذه الساليب من إخال ل بالثقة مع توقع ردة فعل سلبية للطرف الخر حال اك تشافه ذلك‪.‬‬
‫‪ -2‬ادعاء نقص السلطة‪:‬‬
‫عندما يقع المفاوض في موقف يجبر فيه علي تقديم تنازل او قبول تضحية جسيمة ‪ ،‬فإنه وفقا لهذا التك تيك سيدعي انه غير مخول بإتمام‬
‫الصفقة بهذه الشروط وضرورة الرجوع إلي اإلدارة العليا ‪.‬‬
‫آ‬ ‫آ‬
‫ولهذا السلوب اثاره السلبية في عدم تقدم المفاوضات في حال اعتماده من طرف واحد وعدم حصول الطرف الخر بالتالي على اي تقدم‪ ،‬ويبقى‬
‫كإجراء اضطراري للمناورة وكسب الوقت‪.‬‬
‫‪ -3‬الصقر والحمامة ‪:‬‬
‫آ‬
‫ك ثيرا ما تتوزع الدوار علي اعضاء فريق التفاوض إلى طرف متشدد (الصقر) ‪ ،‬واخر مسالم وغير متشدد (الحمامة )‪.‬هنا سيقوم‪ ،‬وفق هذا‬
‫التك تيك‪ ،‬الطرف المتشدد بالتعبيرعن كل طلباته ومن البداية بحزم‪ ،‬ثم تاتي المرحلة التي ل يمكنه فيها النسحاب مع حفظ ماء وجهه؛ هنا‬
‫يتدخل الطرف المسالم(الحمامة) مقترحا التحرك نحو التفاق بما يحقق مصالحه مقترحا الستعداد للتنازل والتعاون بدون فقد كرامته الشخصية‬
‫آ‬
‫مع التطوع بتهدئة وتليين موقف الطرف الخر‪.‬‬
‫‪-4‬تحويل الاعتراضات إلى إيجاب‪:‬‬
‫آ‬
‫ويقصد بذلك تلقي العبارات المتشددة والسلبية من الطرف الخر وتحويلها إليه في شكل تساؤلت ل يمكنه الرد عليها بغير عبارة «نعم»‪.‬‬
‫اي ان الفكرة الساسية هنا تتعلق باعتراض التجاه السلبي بسلسلة من اإلجابات باإليجاب‪.‬‬
‫آ‬
‫‪-5‬ملاذا؟ (طلب تبرير كل عرض من الطرف الخر)‪:‬‬
‫آ‬
‫يقوم هذا التك تيك إذن‪ ،‬على طلب تبرير كل عرض من جانب الطرف الخر ؛فمثال إذا كان عرض الطرف الول هو‪:‬‬
‫اقصى ما يمكن دفعه هو ‪ 11111‬لاير؛‬
‫آ‬
‫فيكون رد الطرف الخر لماذا؟‬
‫هذا اقصى ما يمكن سداده لتحقيق ربح مقبول في هذه الصفقة؛‬
‫وتتسلسل التساؤلت وطلب التبريرات بما يخدم غرض المفاوض خاصة في المراحل الولى لبداية المفاوضات لمعرفة اجاه الخصم واقصى ما‬
‫يمكن تحقيقه من مكاسب‪ ،‬على انه اسلوب ل يجب الك ثار منه والتمادي فيه لما يشكله من مضايقة للخصم‪.‬‬
‫اما التك تيك المضاد له فهو الرد المباشر ما امكن عن السؤال بما يجنب الضغط للحصول على افضل الشروط بسهولة‪.‬‬

‫_____تمت_____‬

‫‪18‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫¬ املحاضرة الخآمســة ‪:‬‬
‫استراتيجيات التفاوض وتكتيكاته (‪)2‬‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫سبق وان اكدنا على ان النجاح في اي عمل إنما يرتبط بمدى اإلعداد والتخطيط والتحضير لتنفيذه بشكل علمي وسليم‪ ،‬والستراتيجية في حد‬
‫ذاتها هي تعبير عن التخطيط بكل ما تحمله من اهداف من جهة وطرق لبلوغ هذه الهداف من جهة اخرى؛‬
‫كما اكدنا على ان استراتيجيات التفاوض تتباين تبعا للظروف المحيطة والهداف المتوخاة‪ ،‬ومن ثمة كان لبد من استكمال اإلحاطة بباقي‬
‫البدائل الستراتيجية المكن انتهاجها وبالتك تيكات المتعلقة بكل منها ‪.‬‬

‫أول‪ :‬الاستراتيجيات املتعلقة بتوقيت التصرف (متى؟)‬

‫‪ -1‬مرتكزات الاستراتيجية ‪:‬‬
‫تقوم هذه الستراتيجيات على اساس حسن اختيار التوقيت كاساس لنجاح اإلستراتيجية؛ ويتعلق المر اساسا بالجوانب التالية‪:‬‬
‫ا) بدء الحديث او التوقف عنه ؛‬
‫ب) النسحاب الحقيقي او الظاهري ؛‬
‫آ‬
‫ج) طرح بدائل مضادة لمقترحات الطرف الخر ؛‬
‫د) التمسك بموقف معين او للمساومة عليه ؛‬
‫ه ) التقدم براي جديد او إدخال عنصر جديد في الموقف؛‬
‫و) طلب الستراحة‪....‬الخ‬

‫*مالحظ ــة‬
‫يالحظ إذن وبناء على ما سبق بان هذه المرتكزات والجوانب المتعلقة بالتوقيت‪ ،‬ل تشكل في الحقيقة بديال استراتيجيا قائما بذاته بقدر ما هي‬
‫في الساس اسلوب من اساليب تنفيذ استراتيجيات السلوك التفاوضي التي سنتعرض لها في المحور الثاني من محاور هذه المحاضرة‪.‬‬

‫‪19‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -2‬التكتيكات التنفيذية لستراتيجيات( متى؟)‪:‬‬
‫يمكن إبراز اهم التك تيكات التي ترتكز على التوقيت المناسب وفقا لما يلي‪:‬‬

‫ا) التسويف‪:‬‬
‫تدور الفكرة الساسية لهذا السلوب حول التاجيل وكسب الوقت‪ .‬ومن شعارات هذا التوجه مثال ‪« :‬بالصبر تبلغ ما تريد» و“ اجل‬
‫اإلجابة ‪..‬اصمت‪ ..‬ل تقلق»‪« ،‬ل تقدم ً‬
‫تنازل بسرعة» ‪« ..‬فكر على مهلك»‬
‫ب) املفاجأة‪:‬‬
‫ً‬
‫( ادخال عنصر جديد في المفاوضات مفاجئ يحدث تحول في التفاوض والعالقات)‬
‫ج) ألامر الواقع‪:‬‬
‫مفاد هذا التك تيك هو المواجهة بمحاصرة الخصم بوقائع دامغة ل يكون امامه دوافع قوية لرفضها)‬
‫مثال ذلك ان تبادر إلى شطب بند من مسودة التفاق بخط يدك حسما للمناقشة؛ على ان نجاح ذلك يقتضي‪:‬‬
‫‪ ‬ان يكون احتمال قبول الخصم لهذا المر الواقع كبيرا؛‬
‫آ‬
‫‪ ‬ان تكون خسارة الطرف الخر من رفض المر الواقع اكبر من خسارته بقبوله؛‬
‫‪ ‬ان تكون النتائج الولية مشجعة للخصم على قبول المر الواقع‪.‬‬
‫د) الانسحاب الهادئ ‪:‬‬
‫(إنقاذ ما يمكن إنقاذه ) عندما يكون الستمرار يعني مزيد من الخسارة‬
‫ه ) الكر والفر‪:‬‬
‫وشعاره انه «يمكنك التحرك غفي اي التجاه» وتبعا لسير المفاوضات وتقييم ديناميكية عالقات القوة والتحرك على وقع «شعرة معاوية»‪.‬‬
‫و) نهاية املطاف‪:‬‬
‫وضع قيود على الوقت او القيمة او طريقة التصال‪ .‬فمثال قد يطلب البائع من المشتري عدم اإلبالغ عن سعر الصفقة لحد وإل فلن يك تمل‬
‫آ‬
‫إبرامها‪ ،‬او انه سوف لن يتعامل معه في المستقبل؛ وايضا تقييد صالحية العرض لدفع الطرف الخر لتخذ القرار‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬الاستراتيجيات املنتهجة طبقا لطابع السلوك التفاوض ي ( كيف ؟)‬

‫نميز ما بين الاستراتيجيات املتباينة والاستراتيجيات املنعاكسة على النحو التالي‪:‬‬

‫‪ ‬استراتيجيات هجومية‪/‬استراتيجيات دفاعية؛‬
‫‪ ‬استراتيجيات التدرج‪/‬استراتيجيات النجاز مرة واحدة؛‬
‫‪ ‬استراتيجيات التعاون‪/‬استراتيجيات المواجهة؛‬
‫‪ ‬استراتيجيات تفادي النزاع‪/‬استراتيجيات مواجهة النزاع‪.‬‬
‫‪ -1‬اسراتيجيات هجومية‪/‬استراتيجيات دفاعية‪:‬‬
‫أ‪ -‬حالة الاستراتيجيات الهجومية‪:‬‬

‫يسعى المفاوض إلى اتخاذ موقف هجومي يكون غالبا “عدوانيا“ ومتشددا ‪،‬وذلك اعتمادا على قوة موقفه التفاوضي‪ ،‬او لعدم حرصه على‬
‫إتمام المفاوضات بنجاح‪ ،‬او لتقديره بان البدا بالهجوم يتيح فرصا افضل في المفاوضات؛‬

‫‪20‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫ب‪ -‬أما في حالة الاستراتيجيات الدفاعية‪:‬‬
‫فإن المفاوض إدراكا منه بضعف موقفه التفاوضي النسبي سيسعى إلى تقليل الخسائر؛‬
‫كما يمكن تبنيها كمرحلة استثنائية لحين استجماع القوى وترتيب المور وهنا ياخذ المر طابعا تك تيكيا اك ثر منه استراتيجيا‪.‬‬
‫‪ -2‬استراتيجية التدرج‪/‬استراتيجية الانجاز مرة واحدة‪:‬‬
‫أ‪ -‬في حالة التدرج‪:‬‬
‫وكما هو واضح من السم يلجا المفاوض إلى تبني روح التحرك نحو الهدف‪ ،‬خطوة بخطوة مقتنعا بجدوى وافضلية ذلك نفسيا وعمليا‬
‫مدخرا الوقت والجهد وشد العصاب؛‬
‫ب‪ -‬في حالة الانجاز مرة واحدة‪:‬‬
‫ينطلق المفاوض من فكرة عدم وجود ضمانات حقيقية لستمرار فرص تحقيق المكاسب مستقبال‪ ،‬مع عدم اقتناعه باهمية الكسب‬
‫الجزئي وبالتالي فهو يصر على النجاز دفعة واحدة‪.‬‬

‫‪ -3‬اسراتيجية التعاون‪/‬استراتيجية املواجهة‪:‬‬

‫أ‪ -‬في استراتيجية التعاون‪:‬‬
‫يؤمن فيها الطرفان بان اتخاذ موقف تعاوني يتيح ً‬
‫فرصا افضل إلنجاح المفاوضات وفق منظورهما؛‬
‫ب‪ -‬في استراتيجية املواجهة ‪:‬‬
‫يشعر فيها المفاوض ان المواجهة تتيح له ً‬
‫فرصا افضل‪ ،‬مقارنة بالتوجه السابق‪.‬‬

‫‪ -4‬اسراتيجية تفادي النزاع‪/‬استراتيجية مواجهة النزاع‪:‬‬

‫أ‪ -‬في حالة تفادي النزاع‪:‬‬

‫يسعى المفاوض إلى تبني اسلوب تفادي النزاع كخط استراتيجي في مفاوضاته‪ ،‬وذلك لجملة اعتبارات كان يقدر مدى فداحة الضرار الناجمة‬
‫عن ذلك‪ ،‬او بفعل ضعف موقفه او تقديره لضعف موقفه التفاوضي‪ ،‬او لرغبته باي ثمن في عدم فشل المفاوضات‪...‬‬
‫مثال ذلك ان يكون ممثل الشركة محكوما بهاجس ضمان تدفق اإلمدادات للوفاء بالتزاماته في تفاوضه مع المورد‪ ،‬او حاجة الشركة لزيادة‬
‫اإلنتاج للوفاء بالتزاماتها اثناء التفاوض مع ممثلي العمال ‪ ،‬وهكذا‪..‬‬
‫ب‪ -‬في حالة مواجهة النزاع‪:‬‬
‫يسعى المفاوض إلى تك ثيف المواجهة وتصعيد الموقف عندما يقدر ان ذلك يتيح له فرصا افضل لتحقيق اهدافه‪ ،‬وخاصة عندما يدرك‬
‫آ‬
‫ميل الطرف الخر لتفادي النزاع‪.‬‬

‫‪21‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫ثالثا‪ :‬بعض التكتيكات التنفيذية الهامة‬
‫‪ -1‬التكتيكات التنفيذية لستراتيجية التعاون‪:‬‬
‫تقديم عروض بديلة‪/‬تبادل القتراحات؛‬ ‫‪‬‬
‫تقديم حلول للمشكالت القائمة؛‬ ‫‪‬‬
‫توثيق الكالم حسما للمجادلت وتحقيقا للمصداقية؛‬ ‫‪‬‬
‫تجزئة العرض او التدرج ‪ ،‬لتحقيق تقدم جزئي ومنع انهيار المفاوضات‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التكتيكات التنفيذية لستراتيجية التعاون ‪:‬‬

‫‪22‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ - 2‬التكتيكات التنفيذية الستراتيجية تفادي النزاع‪:‬‬
‫ادر خدك اليسر ‪ ،‬وسجلها نقطة (من خالل بيان حجم التضحية)؛‬ ‫‪‬‬
‫آ‬
‫اشتر بعض الوقت (لتعطي نفسك فرصة وللطرف الخر الذي قد يتراجع)؛‬ ‫‪‬‬
‫اقترح الستعانة بوسيط او محكم؛‬ ‫‪‬‬
‫نعم‪...‬ولكن‪...‬ثم نعم (اي الستسالم لتفادي النزاع مع حفظ ماء الوجه)‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫التكتيكات التنفيذية الستراتيجية تفادي النزاع‪:‬‬

‫ادر خدك‬
‫األيسر‬

‫اشتري‬
‫نعم ولكن‬
‫بعض‬
‫‪ ..‬نعم‬
‫الوقت‬

‫اقترح‬
‫محكما‬

‫‪ -3‬التكتيكات التنفيذية لستراتيجية مواجهة النزاع‪:‬‬

‫الرجوع للحقائق وتأييد موقفك باملستندات‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫وهو اسلوب قائم على اإلعداد الجيد للتفاوض ويستخدم عادة في المفاوضات السياسية؛‬
‫التمسك باملواقف مع استمرار الضغط‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫وهنا تستنفر الموارد والقوى المختلفة الداعمة‪ ،‬مع التلويح بالوراق الرابحة المسيطر عليها؛‬
‫التهديد املباشر‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫ويفضل ال ينفذ إل عند الضطرار‪ ،‬على ان يكون المفاوض جاهزا لتنفيذ تهديده في كل الحوال‪.‬‬

‫‪23‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪ -4‬التكتيكات التنفيذية لالستراتيجية الدفاعية‪:‬‬
‫التراجع‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫وذلك إلنقاذ ما يمكن إنقاذه طالما انك ل تستطيع التقدم او الصمود ‪ ،‬مع رغبتك في مواصلة المفاوضات؛‬
‫‪ -‬املقايضة‪:‬‬
‫آ‬
‫اي طلب التعويض والمقابل لما يفرضه عليك الطرف الخر؛‬
‫اشتر بعض الوقت‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫يمكن ان يوظف هذا التك تيك هنا كذلك وذلك لكسب الوقت لحين تغير المركز التفاوضي النسبي او مشاورة الرؤساء‪.‬‬

‫_____تمت_____‬

‫‪24‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫¬ املحاضرة السادسـة ‪:‬‬
‫العوامل املحددة لختيار استراتيجيات وتكتيكات التفاوض‬

‫* مقدمة ‪:‬‬
‫كما اكدنا مرارا فإن النجاح في اي عمل إنما يرتبط بمدى اإلعداد والتخطيط والتحضير لتنفيذه بشكل علمي وسليم‪ ،‬والستراتيجية في حد ذاتها‬
‫هي تعبير عن التخطيط بكل ما تحمله من اهداف من جهة وطرق لبلوغ هذه الهداف من جهة اخرى؛‬
‫يدخل ضمن هذا اإلطار وبشكل اساسي اإلحاطة بمختلف العوامل المحددة لختيار استراتيجيات وتك تيكات التفاوض‪ ،‬خاصة بالنظر إلى دورها‬
‫الحاسم في التاثير على الموقف التفاوضي وعلى نتائج العملية التفاوضية برمتها‪.‬‬

‫‪ -1‬حاجات ألاطراف واتجاهاتها‪:‬‬

‫التفاوض سلوك هادف يحاول من خالله كل طرف اإلجابة عن سؤالين هما‪:‬‬

‫‪ ‬كيف يحدد حاجات واهداف وتصرفات المفاوضين؟‬

‫آ‬
‫‪ ‬كيف يوفق بالتالي بين حاجاته ودوافعه من جهة وبين حاجات ودوافع الطرف الخر من جهة اخرى؟‬

‫ترتيب الحاجات الانسانية وفقا ملدرج ماسلو الهرمي‬

‫حاجات‬
‫تحقيق‬
‫الذات‬

‫حاجات التقدير‬
‫واالحترام‬
‫حاجات االنتماء‬

‫حاجات األمان‬
‫الحاجات الفيسولوجية‬

‫‪25‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫يختلف ألافراد منطقيا إذن في ترتيب حاجاتهم وأولوياتهم‪ ،‬ومن الواجب على املفاوض أن يختار الاستراتيجية املناسبة التي‬
‫تساعد على تحقيق أي من النواحي التالية‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد حاجات الخصم وتفهمها‪.‬‬

‫‪ -‬تحديد اولويات إشباع هذه الحاجات واهميتها النسبية‪.‬‬
‫‪ -‬إشباع حاجات كل الطراف المتفاوضة ما امكن ذلك‪.‬‬

‫• علما ان الفرد يحاول إشباع حاجاته من خالل المنظمة التي يعمل فيها كما ان المنظمات ‪،‬التي ليست سوى مجموعة افراد‪ ،‬تحقق اهدافها‬
‫وتشبع حاجاتهم من خالل الفراد القائمين بالتفاوض؛‬
‫• وعليه فمن المهم تحديد الستراتيجيات التي تتناسب مع إشباع اكبر قدر من حاجات المفاوضين والمنظمات التي يمثلونها‪.‬‬

‫ويمكن تقسيم الاستراتيجيات الخاصة بإشباع الحاجات تبعا لدرجة املخاطرة التي يتعرض لها املفاوضون ودرجة تحكمهم في‬
‫املوقف التفاوض ي حسب التالي ‪:‬‬

‫‪ .1‬استراتيجيات تخدم إشباع حاجات الخصم فقط‪.‬‬

‫‪ .2‬استراتيجيات تخدم اشباع حاجات الطرف المفاوض وافراد الفريق ذاته‪.‬‬
‫‪ .3‬استراتيجيات تخدم كل من إشباع حاجات الخصم والطرف المفاوض معا‪.‬‬
‫‪ .4‬استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض‪.‬‬
‫‪ .5‬استراتيجيات تعمل ضد حاجات المفاوض وحاجات الخصم‪.‬‬

‫‪-2‬مراكز القوة النسبية للمفاوضين ‪:‬‬

‫‪ -‬تعتبر القوة النسبية هي اإلطار المنظم لممارسات التفاوض حتى وإن لم يكن المفاوض يعي دائما ذلك؛‬
‫‪ -‬ينظر للقوة التفاوضية إما ( كناتج‪ ،‬او كإمكانية وطاقة احتمالية‪ ،‬او كعمل تك تيكي)؛‬
‫‪ -‬ما يهمنا هو القوة التفاوضية كعمل تك تيكي لن العبرة ليست بالقوة ولكن العبرة باستخدامها الستخدام الفعال في التفاوض؛‬

‫‪ ‬تحلل القوة التفاوضية على جوانب عديدة اهمها‪:‬‬

‫تحديد البعاد المكونة لقوة كل مفاوض‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫تحديد بدائل استراتيجيات التفاوض وتك تيكاته‪.‬المختلفة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫توضيح تاثير القوة التفاوضية على التك تيكات الممكن استخدامها‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫توضيح كيف ان نتيجة التفاوض في وقت معين تؤثر في القوة التفاوضية في الوقات الالحقة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪26‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫املبدأ ألاساس ي لتحديد القوة النسبية‬

‫‪ -‬كلما زاد اعتماد الطرف (س) على الطرف (ع) بالمقارنة باعتماد (ع) على (س) كلما زادت القوة النسبية التي يتمتع بها (ع) في التفاوض‪.‬‬
‫علما ان القوة التفاوضية هي المفتاح الرئيس الموجه لسلوك المفاوضين وتفاعالت الموقف التفاوضي‪ ،‬وناتج التفاوض‪.‬‬‫ً‬ ‫‪-‬‬

‫املداخل املختلفة للقوة التفاوضية‬

‫مدخل التعليل‪:‬‬

‫وهو تقدير المفاوض لقوة خصمه بناء على الثر الذي يحدثه سلوك الخصم على سلوك المفاوض‪ .‬وبقوم هذا المدخل على استخدام القوة‬
‫الموضوعية كنقطة بداية في شرح القوة المدركة‪( .‬عالقة سببية بين سلوك الطرف الول والطرف الثاني)‪.‬‬

‫مدخل السيطرة‪:‬‬
‫مؤدى هذا المدخل ان الموارد الهامة في القوة التفاوضية هي التي تمثل قدرة طرف على معاقبة طرف اخر وهي نوعان ‪:‬‬
‫يمكن ان تكون قدرات هجومية ( المعاقبة)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫او قدرات دفاعية (موارد تحمي طرف من الطرف الخر)‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫وعليه فإن القوة التفاوضية تتوقف على القدرات الهجومية والدفاعية المتاحة للمفاوض‪.‬‬

‫مدخل الاعتمادية‪:‬‬
‫وتشير العتمادية إلى درجة اهتمام الطراف بالعالقة التفاوضية ورغبتهم في استمرارها ‪.‬‬
‫علما ان درجة العتمادية ليست ثابتة وإنما هي متغيرة من موقف إلى موقف‪ ،‬بل وفي داخل الموقف الواحد ويمكن التاثير عليه باسلوب‬
‫موضوعي او شخصي اثناء التفاوض‪.‬‬
‫آ‬
‫اي ان قوة كل طرف تتوقف على درجة اعتمادية الخر عليه‪.‬‬

‫‪-3‬القضايا موضوع التفاوض ومدى الاتفاق بشأنها‪:‬‬

‫من العوامل الساسية المحددة إلستراتيجية التفاوض المناسبة وكيفية توجيه دفة النقاش فيها؛‬
‫مدى اتفاق اطراف التفاوض على القضايا موضوع التفاوض سواء من ناحية‪.‬‬
‫‪ ‬نطاق هذه القضايا ومحتوياتها‪.‬‬

‫‪ ‬عالقة القضايا ومدى فرزها او ربطها معها‪.‬‬

‫‪ ‬العالقة بين القضايا والنواتج المحتمل تحقيقها لطراف التفاوض‪.‬‬

‫ومن ثم تتحدد الستراتيجية المناسبة‪.‬‬

‫‪27‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫أ‪ -‬مثال بالنسبة لنطاق القضايا ومحتوياتها‪:‬‬

‫الحالة ألاولى‪ /‬الاتفاق على نطاق القضايا‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫ستكون المناقشات مركزة ومحددة اما إذا حددا القضايا بشكل متسع فإن المناقشات تكون غير محددة وغير مركزة‪.‬‬
‫الحالة الثانية ‪ /‬عدم الاتفاق على نطاق القضايا‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫فإن المناقشات ستكون صراعية‪.‬‬

‫ب‪ -‬مثال لعالقة القضايا ومدى فرزها وربطها‪:‬‬

‫الحالة ألاولى‪ /‬الاتفاق على أسلوب التحديد‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫ستكون المناقشات مركزة ومحددة لكل قضية اما إذا ربطا القضايا ستتجه المناقشات للمقايضة بين القضايا‪.‬‬
‫الحالة الثانية ‪ /‬عدم الاتفاق على أسلوب التحديد‪:‬‬ ‫‪-‬‬
‫فإن المناقشات ستدور حول الربط بين القضايا‪.‬‬

‫‪28‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪-4‬املهارات النسبية للمفاوضين‪:‬‬
‫بديهي ان قدرات المفاوض ومهاراته عامل حاسم في اختيار إستراتيجية التفاوض وفي تحديد مدى نجاحها وفاعليتها في التطبيق العملي‪،‬‬
‫وتتوقف المهارة النسبية للمفاوض على عدة اعتبارات من اهمها‪:‬‬

‫‪ -‬توافر القدرات والخصائص الشخصية ‪ :‬إلجراء الحوار والنقاش والمواجهة و اإلنسحاب‪...‬الخ‬

‫‪ -‬طبيعة شخصية املفاوض وعالقته بشخصية املفاوض ألاخر‪ :‬ويعكس ذلك مدى التوافق او التباعد بين الطرفين‬

‫‪-5‬أهمية التوصل إلى اتفاق‪:‬‬

‫يؤثر مدى اهتمام المفاوض بالتوصل إلى اتفاق على الستراتيجية والتك تيك المناسبين بحيث انه‪:‬‬

‫‪ -‬كلما زادت اهمية التوصل إلى التفاق بين الطرفين كلما كان من الفضل استخدام استراتيجيات تعاونية‪ ،‬وتك تيكات تفادي النزاع‪ ،‬وتجنب‬
‫تصعيد الخالف؛‬
‫‪ -‬كما انه إذا كان التوصل إلى اتفاق اك ثر حيوية بالنسبة لطرف منه للطرف الخر فسوف ينعكس ذلك مباشرة على عالقات القوة النسبية‬
‫بينهما‪.‬‬

‫‪-6‬الوقت املتاح‪:‬‬
‫ً‬
‫محدودا كلما غلب على المفاوضات الساليب المباشرة واستراتيجيات التعاون وتفادي النزاع‪.‬‬ ‫كلما كان الوقت المتاح إلتمام المفاوضات‬
‫وكلما كان الوقت محدودا كلما كانت التك تيكات التالية اك ثر فاعلية عمليا‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد مواعيد نهائية )‪(Setting Deadlines‬؛‬

‫‪ -‬الكشف الكامل للحقائق(‪.)Full Disclosure‬‬

‫‪-7‬خطورة النتائج املترتبة على الاتفاق‪:‬‬

‫‪ -‬كلما زادت خطورة النتائج المترتبة على المفاوضات زادت فعالية تك تيكات المساهمة والتدرج‪.‬‬
‫‪ -‬لوكانت النتائج المترتبة خطيرة على الطرفين يكون إستخدام إستراتيجيات التعاون هي الحل العملي ( نقسم البلد نصفين او التقابل في‬
‫منتصف الطريق‪)...‬‬
‫ً‬
‫وعموما إذا كانت النتائج خطيرة لطرف واحد فعلية ان ل يظهر ذلك حتى ل يضعف موقفه‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪29‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬

 ‫‪-8‬الخبرات السابقة بالطرف آلاخر‪:‬‬

‫يجب باستمرار الاستفادة من التجربة وبالخبرة بالطرف آلاخر مع مراعاة ما يلي‪:‬‬

‫• الحذر من التعميم لحالت تفاوضية غير متماثلة؛‬

‫• عدم التحيز في تقويم الخبرات السابقة وبالتالي عدم التقليل من شان الخصم دون مبرر؛‬

‫• إدراك التغير في سلوك الخصم في ضوء تغير الظروف او تراكم الخبرة لديه‪.‬‬

‫‪-9‬السلوك املتوقع للخصم‪:‬‬

‫يجب تقييم هذا السلوك بشكل موضوعي ما أمكن‪ ،‬مع الاسترشاد باآلتي‪:‬‬

‫‪ -‬تحديد بدائل مختلفة للسلوك المتوقع منه تجاه كل استراتيجية على حدة؛‬
‫‪ -‬تحديد استجابات بديلة لكل سلوك متوقع منه‪.‬‬

‫تكون الاستجابات املناسبة لسلوك الخصم في معظم الحالت هي‪:‬‬

‫عدم مبادلته نفس السلوك في حالت التشدد والستراتيجيات الهجومية؛‬ ‫‪‬‬

‫اتباع سلوك مماثل او موافق في حالة السلوك التعاوني‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪-11‬شخصية الخصم‪.‬‬

‫‪ -11‬اعتبارات أخرى‬
‫آ‬
‫(اهمية استمرار العالقة مستقبال لدى الطرفين‪ ،‬توقعات الطرف الخر‪ ،‬ما ننتظره من الخصم بغض النظر عن الموقف التفاوضي‪.)...‬‬

‫_____تمت_____‬

‫‪30‬‬ ‫اعداد اختكم ‪ /‬تذكار ‪.‬‬ ‫*‬