Thomas Erikson

OKRUŽENI IDIOTIMA
Kako razumjeti one koje je nemoguće razumjeti

POETIKA

By

2
 Neki ljudi jednostavno ne razumiju, je li tako? Nema veze koliko ste
bili jasni – kao da vas ne slušaju… Okruženi idiotima zabavna je knjiga
bogata spoznajama o tome kako razumjeti ljude koji su posve drukčiji od
vas i kako uspješno komunicirati s njima. Sa stečenim ćete uvidima
razumjeti zašto se s nekima dobro slažete, a za druge vam se čini da nisu
ništa nego – idioti.

3
 Proslov

Ova se knjiga temelji na više od trideset godina mojega iskustva s

ljudima na različitim položajima. Radio sam sa službom za korisnike,
prodajom, telemarketingom; bio sam menadžer, edukator u sklopu
tvrtke i savjetnik za rukovođenje. Kao prodajni instruktor, savjetnik
uprave, trener, predavač te u drugim kontekstima obučavao sam tisuće
ljudi. Svim tim ulogama zajednički je bio stalan kontakt s ljudima.
Većina onoga što ćete pročitati u knjizi proizišlo je iz mojih tumačenja
različitih teorija i modela razvijenih za izlaženje na kraj sa složenim
procesom uspostavljanja kontakta s drugim ljudima.
Nemoguće je da ćete se posve složiti sa svime što piše u knjizi, niti je
to bio cilj kojem sam težio. Ali informacije iz knjige lakše ćete upijati
budete li imali što otvoreniji um. Svijet je prepun teorija, modela i
metoda za izgradnju funkcionalnog dijaloga među ljudima. Ja sam se
odlučio za DISA-metodu, no postoje, naravno, i brojne druge.
Kako bih čitanje ove knjige učinio što jednostavnijim, nastojao sam
biti što konkretniji i što praktičniji. I namjerno sam odlučio
pojednostaviti neke stvari, što sam siguran da ćete zamijetiti kad počnete
čitati. Više od svega želio sam probuditi vašu znatiželju za pitanje kako
funkcioniramo kao ljudska bića. Ako vam ova knjiga bude zanimljiva,
predlažem da pogledate bibliografiju na njezinu kraju. Pročitao sam sve
navedene knjige i potičem vas da kad završite s ovom knjigom nastavite
proučavati tu temu. Još je mnogo toga što ćete otkriti.
U ovoj sam knjizi samo zagrebao površinu, ali ljudsko je ponašanje
nedvojbeno fascinantna tema. Kako znam da je tako? Knjigu koju držite
u rukama u Švedskoj je pročitalo više od 800 000 ljudi i prodana je u još
28 drugih zemalja. Ne kažem to da bih se hvalio, no uzimam to kao
potvrdu da nas fascinira ljudsko ponašanje. Ne samo Šveđane, nego
ljude posvuda. Svijetu ne trebaju novi sukobi. Treba nam razumijevanje
naših razlika. A odnekud moramo početi.

4
 Uživajte u čitanju!
Thomas Erikson

5
 Nekoliko važnih činjenica o DISA-
jeziku:

• DISA-jezikom ne može se objasniti baš sve u ponašanju ljudi.

• Postoje i drugi modeli koji objašnjavaju ponašanje, ali ja
upotrebljavam ovaj kao bazu jer je pedagoški lako razumljiv.
• „Boje” za opisivanje različitih uzoraka ponašanja nisu jedini dio
slagalice, ima ih još.
• DISA-model temelji se na iscrpnom istraživanju, upotrebljava se
diljem svijeta i preveden je na trideset pet jezika.
• S povijesnoga motrišta, u različitim kulturama postoje modeli
slični ovome, primjerice četiri „humora”, odnosno tjelesne tekućine, o
kojima je pisao Hipokrat, grčki liječnik koji je živio prije oko 2500
godina.
• Otprilike 80 posto svih ljudi kombinacija su dviju boja koje
dominiraju njihovim ponašanjem. Otprilike 5 posto ijudi ima samo
jednu boju koja dominira njihovim ponašanjem. Ostalima dominiraju tri
boje.
• Najčešće je posve zeleno ponašanje ili zeleno u kombinaciji s još
jednom bojom. Najrjeđe je posve crveno ponašanje ili crveno ponašanje
u kombinaciji s još jednom bojom.
• Moguće su razlike u ponašanju spolova, ali u ovoj se knjizi ne
bavim rodnom perspektivom.
• DISA-model nije primjenjiv na analiziranje osoba s ADHD-om
(poremećajem pozornosti s hiperaktivnošću), Aspergerovim
sindromom, graničnim poremećajem ličnosti i drugim dijagnozama
duševnih poremećaja.
• Za sve što u ovoj knjizi tvrdim postoje i iznimke. Ljudi su
kompleksni – čak i crvene osobe mogu biti skromne, a žute mogu

6
pozorno slušati. Ima i Zelenih koji izlaze na kraj sa sukobima jer su
naučili što učiniti, pa i mnogi Plavi razumiju kad je vrijeme da prestanu
provjeravati točnost dokumenata.
• Sve opisano gore ima veze sa samosviješću. Do problema dolazi
kad samosvijest nije dovoljno razvijena.
• Moje su boje crvena, plava i malo žute. Ni traga zelenoj. Žao mi je.

7
 UVOD
ČOVJEK KOJI JE BIO OKRUŽEN IDIOTIMA

Bio sam u srednjoj školi kad sam konačno otkrio da se s nekim

ljudima slažem bolje nego s drugima. S nekim prijateljima bilo mi je lako
razgovarati. U svakom bismo razgovoru uvijek pronašli prave riječi i sve
je teklo posve glatko. Nikad nije bilo nikakvih sukoba i bili smo dragi
jedni drugima. Međutim, s drugima je jednostavno sve išlo po zlu. Nešto
od onoga što bih rekao kao da ne bi doprlo do njih, a nikako mi nije bilo
jasno zašto.
Zašto je razgovor s nekim ljudima bio posve jednostavan, dok su
drugi bili totalni glupani? Bio sam mlad pa se time nisam previše
zamarao. Premda se još sjećam nekih događaja zbog kojih sam se
zapitao zašto su neki razgovori tekli glatko i prirodno, a drugi jedva da
su i započinjali – neovisno o tome kako sam se ja ponašao. Nikako to
nisam mogao shvatiti. Sjećam se da sam počeo primjenjivati različite
metode kojima sam testirao ljude. Govorio bih iste stvari u sličnim
kontekstima samo kako bih vidio nečiju reakciju. Katkad bi se ono čemu
sam se nadao doista i dogodilo – razvila bi se zanimljiva rasprava. No u
drugim se prilikama ne bi dogodilo ama baš ništa. Ljudi bi samo zurili u
mene kao da sam s drugog planeta, a bilo je trenutaka kad bih se doista i
osjećao tako.
Kad smo mladi, većina je stvari prilično jednostavna. Neki su ljudi
iz kruga mojih prijatelja reagirali na normalan način, što je, naravno,
automatski značilo da su iz dobroga tabora. A iz toga je proizlazilo da
nešto nije u redu s onima koji me nisu razumjeli. Jer koje bi drugo
objašnjenje uopće moglo postojati? Ja sam uvijek bio isti! Zaključak je
mogao biti samo jedan, a glasio je da s nekima jednostavno nešto nije u
redu. Zato sam se takvih ljudi počeo kloniti jer ih nisam razumio.

8
Nazovite to mladenačkom naivnošću, ali s vremenom je rezultiralo
zabavnim posljedicama. Međutim, s godinama se sve to, nažalost,
promijenilo.
Život se nastavio vrtjeti oko posla, obitelji i karijere, a ja sam
nastavio gurati ljude u jednu od dvije ladice: za one dobre i razumne i za
one druge za koje mi se činilo da jednostavno ništa ne razumiju.
Jednom sam prilikom, kad mi je bilo dvadeset pet godina, upoznao
čovjeka koji je radio za sebe. Sture je imao šezdeset i nešto godina, imao
je vlastiti posao i već je godinama radio na njemu. Neposredno prije
početka provedbe jednoga projekta dobio sam u zadaću intervjuirati ga.
Počeli smo razgovarati o načinu na koji su stvari funkcionirale u
njegovoj tvrtki i jedan od prvih Stureovih komentara bio je da je okružen
idiotima. Sjećam se da sam se nasmijao kad je to rekao jer sam mislio da
se šali. No on je doista tako mislio. Lice mu je pocrvenjelo dok mi je
objašnjavao da su ljudi zaposleni u Odjelu A totalni idioti. Od prvoga do
zadnjega. U Odjelu B radile su samo budale koje ništa živo nisu
razumjele. A do Odjela C nije još ni došao! Ti su bili najgori, jer su oni
koji su radili u tom odjelu bili tako čudni i osebujni da Sture nije mogao
pojmiti čak ni kako su svakoga jutra uspijevali doći na posao.
Što sam ga više slušao, sve sam više shvaćao da u njegovoj priči ima
nešto vrlo neobično. Pitao sam ga smatra li doista da je okružen
idiotima. Bijesno me pogledao i objasnio mi da je među njegovim
zaposlenicima vrlo malo onih koje se doista isplati imati u tvrtki.
I ne samo to, nego je Sture svojim radnicima bez zadrške davao do
znanja što misli o njima. Nije se ni najmanje ustručavao nekoga pred
cijelom tvrtkom nazvati idiotom. To je, među ostalim, dovelo do toga da
su mu se njegovi radnici sklanjali s puta. Nitko se nije usuđivao sjesti s
njim u četiri oka pa nikad ne bi čuo loše vijesti jer bi često ubio glasnika
koji mu ih je došao priopćiti. Na ulazu u zgradu jedne njegove tvornice
čak su montirali svjetlo za upozorenje. Diskretno postavljeno iznad
recepcijskog stola, svjetlo bi postalo crveno kad bi Sture bio u zgradi, a
kad ga nije bilo gorjelo bi zeleno.
Svi su znali za svjetlo. Ne samo zaposlenici nego i klijenti koji bi
automatski bacili pogled na njega da vide što ih očekuje kad stupe preko
praga tvrtke. Ako je svjetlo bilo crveno, neki bi se jednostavno okrenuli
na vratima i odlučili se vratiti u povoljnije vrijeme.
Svi znamo da su mladi ljudi puni velikih ideja. Zato sam, mlad i
nadobudan kakav sam bio, postavio jedino pitanje koje mi je palo na
pamet: tko je primio sve te idiote u tvrtku? Naravno da sam znao da je
većinu radnika zaposlio upravo on osobno. Još je gore bilo što je Sture

9
shvatio ono što sam ja shvatio. Ono što sam mu implicitno rekao bilo je:
tko je tu zapravo najveći idiot?
Sture me odmah izbacio. Poslije su mi rekli da je zapravo htio
zgrabiti sačmaricu i ustrijeliti me.
Taj me incident potaknuo na razmišljanje. Sture je bio čovjek pred
mirovinom. Očito je bio vješt poduzetnik, iznimno cijenjen zbog
odličnoga poznavanja struke. Ali strogo govoreći, nije znao s ljudima.
Nije mogao razumjeti jedini resurs u organizaciji koji je bilo nemoguće
kopirati – zaposlenike. I zbog toga je one koje nije mogao razumjeti
proglašavao idiotima.
Budući da ja nisam radio u njegovoj tvrtki, lako sam vidio koliko je
njegovo razmišljanje bilo pogrešno. Sture nije razumio da je uvijek
polazio od samoga sebe i da su svi oni koji ne funkcioniraju poput njega
bili idioti. U govoru je upotrebljavao izraze koje sam i ja prije
upotrebljavao za neke tipove osoba: prokleti dosadnjakovići, birokratski
mamlazi, bezobrazni gadovi i naporni glupani. Premda druge nikad ne
bih zvao idiotima, očito sam imao problem s nekim tipovima ljudi.
Zaprepastila me pomisao da bi netko mogao proživjeti cijeli svoj
radni vijek misleći da je okružen ljudima s kojima je nemoguće raditi.
Mislio sam da bi to neopisivo ograničilo moj vlastiti potencijal u životu.
Zato sam pokušao vidjeti sebe u zrcalu. Odluka je došla sama od
sebe. Nisam želio biti poput Sturea. Poslije jednoga osobito neugodnog
sastanka s njim i nekoliko njegovih nesretnih kolega, sjedio sam u
automobilu s grčem u želucu. Sastanak je bio prava katastrofa. Svi su bili
bijesni kao risovi. U tom sam trenutku ozbiljno odlučio steći vjerojatno
najvažnije znanje koje uopće postoji – kako ljudi funkcioniraju. Ostatak
ću se života, bez obzira na moje zvanje, stalno susretati s ljudima, pa mi
nije bilo teško zaključiti da ću sigurno imati koristi od takva znanja.
Odmah sam se bacio na posao. Počeo sam proučavati kako
razumjeti one koji mi na prvi pogled djeluju kao da ih je teško razumjeti.
Zašto su neki ljudi tihi, zašto drugi nikad ne prestaju razgovarati, zašto
neki uvijek govore istinu dok drugi to nikad ne čine? Zašto neki od
mojih kolega uvijek dolaze na vrijeme, a drugi gotovo uvijek kasne?
Zašto su mi neki draži od drugih? Jer doista je bilo tako. Otkrića do kojih
sam počeo dolaziti bila su doista fascinantna i od početka tog putovanja
nisam više bio ista osoba. Znanje koje sam stekao promijenilo me kao
osobu, kao prijatelja, kao suradnika, kao sina te kao supruga i oca moje
djece.
Tema ove knjige možda je najšire upotrebljavana metoda opisivanja
razlika u ljudskoj komunikaciji na svijetu. Varijacije tog alata

10
upotrebljavam već više od dvadeset godina, uvijek s izvrsnim
rezultatima.
Svi imamo iskustva s ljudima i svi imamo neke svoje ideje o tome
kako komunikacija funkcionira.
Kako postati doista vješt u komuniciranju s različitim tipovima
ljudi? Postoje, naravno, različite metode. Prirodno je da je najčešća
metoda istražiti temu i naučiti osnove. Ali svladavanje teoretskog dijela
neće od vas učiniti prvorazrednoga stručnjaka za komunikaciju. Pravu i
funkcionalnu kompetenciju na tom području razvit ćete tek kad počnete
primjenjivati stečeno znanje. Slično kao kad učite voziti bicikl – najprije
morate sjesti na njega. Tek onda ćete shvatiti što valja učiniti.
Otkad sam počeo proučavati kako ljudi funkcioniraju i mukotrpno
nastojao razumjeti razlike među njima, nisam više bio ista osoba. S
vremenom sam postao mnogo manje kategoričan i nikoga ne osuđujem
samo zato što je drukčiji od mene. Već sam godinama mnogo strpljiviji s
ljudima koji su mi potpuna suprotnost. Ne bih išao toliko daleko da
kažem kako nikada ne upadam u sukobe, kao što vas nikad ne bih
pokušao uvjeriti da nikad ne lažem, ali sada se to događa iznimno
rijetko.
Stureu sam, pak, zahvalan na tome što je probudio moje zanimanje
za tu temu. Bez njega ova knjiga vjerojatno nikad ne bi bila napisana. Još
nešto – kako bih pojednostavio čitanje ove knjige, odlučio sam dosljedno
pisati „on” i „njega” kad navodim primjere koji nisu povezani ni s
kojom konkretnom osobom. Razlog nije manjak poštovanja nego
olakšavanje čitanja knjige. Znam da ste dovoljno maštoviti da sami
umetnete „ona” ili „nje” tamo gdje je to prikladno.
Što možete učiniti da povećate svoje znanje? Čitanje ove knjige
mogao bi biti dobar početak – ali cijele knjige, a ne samo prva tri
poglavlja. Uz malo sreće, za nekoliko minuta možete početi isto
putovanje na koje sam i ja krenuo prije dvadeset godina. Iskreno vam
obećavam da nećete požaliti.

Thomas Erikson
autor, komunikacijski i bihevioristički stručnjak i predavač

11
 PRVO POGLAVLJE
U SVAKOJ KOMUNIKACIJI UVIJEK ODLUČUJE
PRIMATELJ

Zvuči li vam to čudno? Objasnit ću. Nakon što su vaše riječi prošle
kroz filtre referencija, predrasuda i unaprijed stvorenih ideja, od onoga
što ste nekoj osobi rekli naposljetku je ostala poruka onako kako ju je ta
osoba shvatila. Mnogo je različitih razloga zbog kojih osoba može to što
ste joj htjeli reći protumačiti na posve drukčiji način od onoga koji vam je
bio namjera. Kako je osoba shvatila vaše riječi ovisit će, naravno, o tome
s kime razgovarate, ali iznimno je rijetko da se cijela poruka prenese baš
onako kako ste je vi u svojem umu zamislili.
Možda djeluje depresivno kad znate da imate tako malo kontrole
nad onime što će primatelj naposljetku razumjeti. Neovisno o tome
koliko želite urazumiti drugu osobu, surova istina je da zapravo ne
možete učiniti mnogo da u tome uspijete. Jasno, na to možete gledati
kao na jedan od brojnih izazova. Naravno, ne može sve biti jednostavno.
Ne možete promijeniti kako primatelj funkcionira. Bez obzira na to,
većina ljudi zna kako žele da se postupa prema njima i osjetljivi su na to.
Prilagodbom na to kako drugi ljudi žele da se postupa prema njima
postat ćete učinkovitiji u svojoj komunikaciji.

ZAŠTO JE TO TAKO VAŽNO?

Drugim ljudima pomažete da vas shvate stvaranjem sigurne arene

12
za komunikaciju – pod njihovim uvjetima. U takvim uvjetima primatelj
može iskoristiti svoju energiju za razumijevanje, a ne za svjesno ili
podsvjesno reagiranje na vaš način komunikacije.
Svi moramo poraditi na svojoj fleksibilnosti i biti u stanju mijenjati
svoj stil komuniciranja, prilagođavajući ga u razgovoru ljudima koji su
drukčiji od nas. Time dolazimo do još jedne istine. Kojom god metodom
odlučite komunicirati, kao pojedinac ćete uvijek biti u manjini. Kakvo
god vaše ponašanje bilo, većina će funkcionirati drukčije od vas. I drugih
će uvijek biti više. Ne možete polaziti od sebe. Fleksibilnost i sposobnost
tumačenja potreba drugih ljudi obilježja su koja karakteriziraju dobrog
komunikatora.
Poznavanje i razumijevanje stila ponašanja i metode komuniciranja
druge osobe rezultirat će većim brojem logičnih pretpostavki o načinu
na koji bi neka osoba mogla reagirati u različitim situacijama. To će vam
razumijevanje također uvelike povećati sposobnost da osobi s kojom
razgovarate nešto objasnite.

NIJEDAN SUSTAV NIJE NEPROPUSAN

Dopustite da odmah razjasnim jednu važnu stvar. Ova knjiga ne

tvrdi da je posve sveobuhvatna kad je riječ o tome kako mi kao ljudi
komuniciramo jedni s drugima. Nijedna knjiga to ne može biti jer svi
različiti signali koje bez prestanka odašiljemo ne bi stali ni u jednu
knjigu. Čak i kad bismo uključili govor tijela, razlike između muškoga i
ženskoga dijaloga, kulturološke razlike te sve druge načine definiranja
razlika, ne bismo ih uspjeli sve popisati. Mogli bismo dodati i psihološke
aspekte, grafologiju, dob i astrologiju, no i dalje ne bismo dobili pravu,
stopostotnu sliku.
No istodobno, upravo zato je tako fascinantno. Ljudi nisu tablica u
Excelu. Ne možemo sve izračunati. Previše smo komplicirani da bi nas
se moglo potpuno opisati. Čak je i najjednostavnije, najneobrazovanije i
najniže rangirano mjesto na ljestvici svakog od nas složenije nego što
knjiga može dočarati. Međutim, razumijevanjem osnova ljudske
komunikacije barem možemo izbjeći najočitije pogreške.

13
 TRAJE VEĆ NEKO VRIJEME

„Vidimo što radimo, ali ne vidimo zašto radimo to što

radimo. Zato jedni druge procjenjujemo i ocjenjujemo
kroz ono što vidimo da radimo.”

To su riječi psihoanalitičara Carla Junga. Za dinamičnost u našim

životima zaslužni su različiti uzorci ponašanja. Naravno, svi se ljudi
ponašaju na neke načine. U nekim oblicima ponašanja možemo
prepoznati sebe, ali ne možemo ni prepoznati ni razumjeti ostale oblike
ponašanja. Usto, kao što svi znamo, svatko se od nas u drukčijim
situacijama ponaša drukčije, što za ljude oko nas može biti izvor
zadovoljstva ili razdraženosti.
Zapravo nema ispravnog ili pogrešnog uzorka ponašanja i većina
uzoraka ponašanja je posve u redu. Ne postoji ispravno ili neispravno
ponašanje. Svi smo ono što jesmo i nema previše smisla razmišljati zašto
je tako. Dobri ste kakvi god da jeste. Bez obzira na to kako se odaberete
ponašati, bez obzira na to kako vas drugi doživljavaju, dobri ste.
Naravno, unutar razumnih granica.

Ja sam jedan od tih, okej?

U idealnom bi svijetu bilo, naravno, lako reći samo „ja sam jedan od
tih i to je okej jer sam tako pročitao u knjizi”. Zar ne bi bilo odlično kad
ne biste morali mijenjati svoju osobnost? Kad biste se uvijek mogli
ponašati upravo onako kako se u tom trenutku osjećate? Takvo što nije
nemoguće. Možete se ponašati točno onako kako želite. Jedino što
morate jest pronaći pravu situaciju u kojoj ćete to činiti.

Dvije su situacije u kojima možete biti ono što jeste.

• Prva je kad ste posve sami u nekoj prostoriji. Tada nije važno
što govorite niti što radite. Nitko neće patiti ako odlučite vrištati i
psovati ili ako samo želite sjediti u tišini i mozgati o velikim
misterijima života ili zašto Davor Bernardić uvijek izgleda tužno. U
samoći se možete ponašati upravo onako kako se osjećate.
Jednostavno, zar ne?

14
 • Druga situacija u kojoj možete biti ono što jeste je situacija
kad su i ostali u prostoriji jednaki vama. Što su nas majke učile?
Odnosi se prema drugima onako kako želiš da se drugi odnose prema tebi.
Odličan savjet i vrlo dobronamjeran. I očito pali, pod uvjetom da su
svi poput vas. Trebate samo sastaviti popis svih koje poznajete i koji
vjeruju isto što i vi, misle kao i vi i u svim se situacijama ponašaju
posve isto kao i vi. Dovoljno ih je kontaktirati i možete se odmah
početi družiti.

U svim ostalim situacijama ne bi bilo zgorega razumjeti kako vas

drugi doživljavaju i naučiti kako drugi ljudi funkcioniraju. Mislim da
vas neću previše šokirati ako kažem da većina ljudi koje susrećete nisu
poput vas.
U početku bijaše Riječ i Riječ bijaše u Boga. I Bog reče: „Neka bude
svjetlost!” I bi svjetlost.
Nevjerojatno, zar ne? Moć koju riječi mogu imati! Ali riječi koje
odabiremo i način na koji ih upotrebljavamo mijenjaju se. Za njih različiti
ljudi mogu imati različita tumačenja. A kad upotrijebite pogrešnu riječ, e
pa, možda ste onda idiot.

Okruženi idiotima – ili ne?

Ili pričekajte trenutak. Što to točno znači? Na putu ovamo sinula mi
je ova usporedba: ponašanje je poput mjenjača u automobilu. Potrebni
su svi tipovi. Jer kao i mjenjač, brzina može katkad biti dobra, a katkad
pogrešna. U redu je pri pokretanju automobila ubaciti u prvu brzinu jer
bi vam to teško uspjelo u petoj. Ali ima situacija kad je prva brzina posve
neprikladna – primjerice kad vozite stotinu kilometara na sat.
Neki se protive ideji razvrstavanja ljudi na različite tipove
osobnosti. Možda ste i vi jedan od onih koji vjeruju da se ljudi ne mogu
tako kategorizirati te da ih je pogrešno stavljati u ladice. No svi to rade –
katkad možda na drukčiji način od onoga koji ja primjenjujem u ovoj
knjizi. Međutim, ipak zapažamo naše razlike. Ostaje činjenica da smo
različiti i moje je mišljenje da, činimo li to na pravi način, isticanje naše
različitosti može biti pozitivno. Nepravilno primijenjen, svaki alat može
biti štetan. Važnija je osoba koja ga upotrebljava nego sam alat.
Neke dijelove onoga što ćete pročitati preuzeo sam od IPD-a (engl.
Institute for Personal Development, Institut za osobni razvoj).
Zahvaljujem Suneu Gellbergu i Edouardu Levitu koji su vrlo

15
velikodušno sa mnom podijelili svoje iskustvo i materijale za edukaciju.
Gledajte na ovu knjigu kao na uvod u ljudsko ponašanje i dijalog. Ostalo
je na vama.

MA KOLIKO SE ČINILO ČUDNIM, U NAČELU

JE SVE NORMALNO PONAŠANJE…

… je razmjerno predvidljivo. Ali:

• svaka osoba u sličnim situacijama reagira na svoj način;
• nemoguće je predvidjeti svaku moguću reakciju prije nego što do
nje dođe.

… je dio uzorka.
• Često reagiramo u dosljednim uzorcima. Zato bismo trebali
poštivati tuđe uzorke. I razumjeti vlastite…

… je promjenjivo.
• Trebali bismo naučiti slušati, djelovati, govoriti otvoreno,
razmišljati, odnosno činiti ono što je u tom trenutku relevantno. Svi se
mogu prilagoditi.

… se može promatrati.
• Trebali bismo biti u stanju promatrati i razumjeti većinu oblika
ponašanja, a da nismo psiholozi-amateri. Svi mogu razmišljati o tome
zašto je nešto tako kako je.

… je razumljivo.
• Trebali bismo moći razumjeti zašto se ljudi osjećaju tako kako se
osjećaju i zašto rade to što rade – upravo sad. Svi mogu razmišljati o
tome zašto je nešto tako kako je.

… je jedinstveno.
• Neovisno o uvjetima koji su nam zajednički, ponašanje svake
osobe jedinstveno je upravo za nju. Uspijte pod svojim uvjetima.

… je oprustivo.
• Odbacite osobne ljubomore i pritužbe, a pomaže razgovarate li o

16
tome. Naučite se naoružati tolerancijom i strpljenjem, prema samima
sebi i prema drugima.

17
 DRUGO POGLAVLJE
ZAŠTO SMO POSTALI TO ŠTO SMO POSTALI?

Odakle potječe ponašanje? Zašto su različiti ljudi toliko drukčiji

jedni od drugih? Nemam pojma! Ukratko, riječ je o kombinaciji nasljeđa
i okoline. Temelji za uzorke ponašanja koje ćemo pokazati u odrasloj
dobi položeni su čak i prije nego što smo se rodili. Obilježja karaktera i
osobnosti koja smo naslijedili od predaka utječu na naše ponašanje, a taj
proces počinje već u genetskoj fazi. Znanstvenici još raspravljaju o tome
kako se to točno događa, ali svi se slažu da je to važan čimbenik.
Obilježja ne nasljeđujemo samo od svojih roditelja, nego i od njihovih
roditelja – te u različitoj mjeri od ostale rodbine. Svi smo barem jednom
čuli da sličimo nekome ujaku ili ujni ili da govorimo poput njih. Ja sam
kao dijete nalikovao na ujaka Bertila, što je imalo veze s mojom crvenom
kosom. Objašnjavanje kako je to genetski moguće odnijelo bi nam
golemu količinu vremena. Zasad ćemo samo zaključiti da to
nasljeđivanje postavlja temelje za razvoj našeg ponašanja.
Što se događa kad se rodimo? Djeca se u većini slučajeva rađaju
impulzivna, pustolovna i bez ikakvih barijera. Dijete radi baš ono što
želi. Dijete će reći: „Ne, ne želim!” ili „Naravno da mogu!” Dijete je
uvjereno da može uspjeti u svemu što naumi. Naravno, takva vrsta
spontanog i katkad nekontroliranog ponašanja nije uvijek po volji
roditelja. A onda, ćiribu-ćiriba, počinje transformacija onoga što je u
početku bio original – u najboljem/najgorem scenariju u kopiju nekoga
drugoga.

KAKO SE UTJEČE NA DJECU?

18
 Djeca u načelu uče na dva načina. Dijete ide od nezadovoljstva i
neispunjenosti prema zadovoljstvu i ispunjenosti.
Ili uči oponašanjem, što je najčešće. Dijete oponaša ono što vidi oko
sebe, a model oponašanja često mu postane roditelj istoga spola. (Ovo ni
u kojem slučaju nije iscrpna analiza funkcioniranja tog procesa jer tema
ove knjige nije način na koji utječemo na svoju djecu.)

MOJE TEMELJNE VRIJEDNOSTI

Moje temeljne vrijednosti nalaze se duboko u meni i tako su duboko

usađene u moj karakter da nije pretjerano dobra ideja pokušati ih
promijeniti. To su stvari koje sam kao dijete naučio od svojih roditelja ili
koje su mi u ranoj mladosti usađene u školi. U mojemu je slučaju bila
riječ o različitim varijacijama lekcije da se ne valja tući i lekcije da trebam
učiti i biti dobar u školi, da bih kad odrastem našao dobar posao. Ono prvo je,
primjerice, rezultiralo time da nikad nisam podignuo ruku na drugu
osobu. Nisam se potukao još od trećega razreda osnovne škole, a taj sam
put, koliko se sjećam, izgubio. (Bila je stvarno jaka.)
Još jedna važna temeljna vrijednost jest da su svi ljudi jednako
vrijedni. Roditelji su mi to kao djetetu uvijek pokazivali zbog čega nikad
neću suditi nekoj osobi na temelju njezina podrijetla, spola ili boje kože.
Svi mi imamo brojne takve temeljne vrijednosti. Instinktivno znamo što
je ispravno, a što nije. Nitko mi te temeljne vrijednosti nikad ne može
oduzeti.

STAVOVI I PRISTUPI

Sljedeći sloj su moji stavovi, što baš i nije ista stvar kao i temeljne
vrijednosti. Stavovi su mišljenja koja sam formirao na temelju vlastitih
iskustava ili zaključaka koje sam izvukao iz onoga s čime sam se susreo
u kasnijoj fazi školovanja, srednjoj školi, fakultetu ili na prvome poslu.
Ali čak i iskustva stečena kasnije u životu mogu oblikovati stavove.
Jedna mi je rođakinja nekom prilikom rekla da ne vjeruje

19
prodavačima. I sasvim sigurno nije jedina s beskompromisnim stavom
prema svim trgovcima, ali u njezinu je slučaju to rezultiralo prilično
komičnim situacijama. Sve što bi kupila, prije ili poslije vratila bi u
trgovinu. Bio to džemper, sofa ili automobil – kupnja je trajala cijelu
vječnost. Svaku je činjenicu morala provjeriti i istražiti. No bez obzira na
to koliko bi informacija doznala unaprijed, poslije bi to što je kupila
uvijek poželjela vratiti.

Jednostavan model koji bi mogao pomoći

®IPD, INSTITUT ZA OSOBNI RAZVOJ

Zapazivši njezin uzorak koji se stalno ponavljao, pitao sam je zašto

to radi i tada mi je dala dodatno objašnjenje za svoj stav: 85 posto svih
prodavača su prevaranti. Nije pomoglo kad sam joj pokušao objasniti da
sam i ja prodavač. Ni do danas zapravo ne znam spadam li u tih 85
posto ili se mogu smatrati jednim od rijetkih sretnika koje je svrstala u
preostalih 15 posto. Ono što želim reći jest da na stavu možete raditi.
Moja se rođakinja vjerojatno nekoliko puta gadno opekla, zbog čega je

20
naučila da ne smije vjerovati trgovcima. Međutim, dovoljan broj
pozitivnih iskustava mogao bi preokrenuti cijelu stvar.

KAKAV ĆE BITI REZULTAT?

Sve u svemu, i moje temeljne vrijednosti i moji stavovi utječu na to

kako biram svoje ponašanje. Zajedno oblikuju moje temeljno ponašanje,
stvarnu osobu kakva više od svega želim biti. Moje je temeljno
ponašanje ono koje pokazujem u potpunoj slobodi, bez utjecaja ikakvih
vanjskih čimbenika.
Vjerojatno već vidite u čemu je izazov. Kada smo posve slobodni od
svih vanjskih utjecaja? Kad sam o tom pitanju raspravljao sa skupinama
ljudi u različitim kontekstima, obično smo se svi složili oko odgovora: u
snu.
Ali ljudi su različiti. Neke nije briga. Oni su uvijek ono što jesu jer
nikad nisu razmišljali o tome kako ih drugi doživljavaju. Što je vaše
samorazumijevanje veće, veća je vjerojatnost da ćete se prilagođavati
ljudima oko sebe.

KAKO ME DRUGI, ZAPRAVO, VIDE?

Ono što mi drugi često vidimo jest prilagođeno ponašanje. Ono što
doživljavamo zapravo je tumačenje specifične situacije na koju osoba
reagira i u skladu s njom bira ponašanje. Sve se vrti oko maske koju
nosite kako biste se uklopili u određenu situaciju. Naravno, možemo
imati više od jedne maske. Primjerice, nije neobično imati jednu masku
na poslu, a drugu kod kuće. Možda još jednu kad posjećujemo punca i
punicu ili svekra i svekrvu. Ova knjiga nije tečaj iz psihologije – ali
zadovoljan sam ako zaključimo da se u skladu s tim tumačenjima
ponašamo.
Svjesno ili podsvjesno, čimbenici iz okoline utječu na mene da
odaberem određeni način djelovanja. Ne tvrdim da sam ovim
jednostavnim objašnjenjem opisao sve čimbenike koji oblikuju uzorak
ponašanja neke osobe nego će poslužiti samo kao uvod.

21
 Evo kako djelujemo. Pogledajte ovu formulu:

PONAŠANJE = f(O x Oč)

• Ponašanje je funkcija Osobnosti i Okolnih čimbenika.

• Ponašanje je ono što možemo promatrati.

• Osobnost je ono što pokušavamo odgonetnuti.

• Okolni čimbenici su stvari na koje možemo utjecati.

Zaključak: Na ovaj ili onaj način stalno utječemo jedni na druge.

Trik je u tome da pokušamo otkriti što je ispod površine.

22
 TREĆE POGLAVLJE
UVOD U SUSTAV KOJI ĆETE NAUČITI

Na kraju ove knjige naći ćete povijest sustava i načina na koji se

razvio, ali s obzirom na to da vjerojatno želite odmah upoznati njegove
najzanimljivije dijelove – kako sve funkcionira u praksi – samo nastavite
čitati. U suprotnome možete uvijek otići izravno na stranicu 235.
Kao što vidite, četiri su glavne kategorije tipova ponašanja. Ova se
knjiga bavi time kako ih prepoznati. Čitajući o različitim bojama, pred
vama će se vrlo brzo početi pojavljivati različita lica. A ponekad možda i
vaše.

23
 Mnogi ljudi koje upoznate posjeduju kvalitete koje i vi vjerojatno
poželite imati – katkad ste možda čak ljubomorni na njih jer su odlični u
nekim stvarima u kojima vi niste, a rado biste bili. Možda biste voljeli
biti odlučniji poput Crvenih ili bi vam bilo drago da lakše komunicirate
sa strancima poput Žutih. Moguće je i da katkad poželite da se ne
brinete toliko te da budete opušteni poput Zelenih, a možda biste rado
bili organiziraniji sa svojim spisima u čemu su Plavi prirodno dobri. U
ovoj ćete knjizi naučiti kako možete biti poput njih.
Naravno, knjiga funkcionira i u obrnutome smjeru. Pročitat ćete
stvari koje će vam možda pomoći da shvatite da možda i vi previše
šefujete drugima kao što to Crveni čine. Ili možda da previše pričate, što
je obilježje Žutih. Može se dogoditi da se olako odnosite prema stvarima
i da se ne uključujete ni u što kao što to Zeleni čine. Ili uvijek u sve
sumnjate, u svemu vidite rizike, kao Plavi. Ovdje ćete naučiti prepoznati
vlastite nedostatke i kako poduzeti odgovarajuće mjere da ih izbjegnete.
Bez obzira na to što ćete pročitati i vidjeti, molim vas da radite
bilješke, podcrtavate u knjizi i pobrinete se da dobijete ono što vam
treba.

24
25
 ČETVRTO POGLAVLJE
CRVENO PONAŠANJE

KAKO PREPOZNATI PRAVOG ALFA

MUŽJAKA I ŠTO UČINITI DA MU NE
STANETE NA PUT
Što ćemo učiniti? Izvest ćemo to na moj način. Odmah!

Ovo je tip osobnosti koji je Hipokrat u svojoj teoriji ljudskog

temperamenta nazvao kolerikom. Posavjetujemo li se sa sinonimima
Microsoftova Worda – znate kako se to radi, desni klik mišem i skrolate
do sinonima – dobit ćemo sljedeće: nagao, žestok, eksplozivan, vatren i
razdražljiv. Vau. Crvenu osobu odmah zamijetite jer se ni najmanje ne
trudi sakriti ono što jest.
Crvena je osoba dinamična i iznimno motivirana. Ima ciljeve u
životu koje ostali teško mogu shvatiti. Budući da su joj ciljevi izrazito
ambiciozni, njihovo se ostvarivanje doima nemogućim. Crveni uvijek
teže prema naprijed, uvijek sami sebe sve više tjeraju i gotovo nikada ne
odustaju. Ništa se ne može mjeriti s njihovom vjerom u vlastite
sposobnosti. U sebi iskreno osjećaju da mogu ostvariti sve što požele –
pod uvjetom da se trude i daju sve od sebe.
Ljudi koji imaju mnogo crvene u svojemu ponašanju orijentirani su
na zadatke, uživaju u izazovima i ekstrovertirani su. Brzo donose odluke
i često se osjećaju ugodno preuzimajući vodstvo i poduzimajući rizike.
Rašireno je shvaćanje da su Crveni prirodni vođe. To su osobe koje
svojevoljno preuzimaju komandu i stavljaju se u glavnu ulogu. Toliko su
motivirani da će svladati sve prepreke koje im se nađu na putu.

26
Osobnost im je kao stvorena za kompetitivne situacije. Stoga nije nimalo
neobično da izvršni direktori tvrtki ili predsjednici država u svojemu
ponašanju imaju mnogo crvenoga.
Taj je oblik natjecanja prisutan u svemu što Crveni rade. Vjerojatno
nije posve točno reći da se stalno žele natjecati i sudjelovati u izazovima,
ali ako se ukaže prilika da u nečemu pobijede – zašto je ne prihvatiti?
Nije uvijek važno što će tom pobjedom dobiti, ali kompetitivni element
tjera Crvene da daju sve od sebe.
Moj bivši susjed Pelle toliko se volio natjecati da bi se prihvatio nove
zanimacije samo da se s nekim natječe. Ja volim raditi u vrtu, pa u njemu
provodim dosta vremena. Pelle nije volio vrtlarenje, no kad je dovoljno
puta čuo da drugi komentiraju kako mi je vrt prekrasan, napokon mu je
dozlogrdilo. Pokretao je jedan projekt za drugim, uvijek s vrlo jasnim
ciljem: da me nadmaši. Zbunjivao je vlastitu ženu kopajući stalno nove
cvjetne gredice, posadio je gomilu nevjerojatno prekrasnih biljaka i tako
dobro održavao travnjak da je izgledao poput golfskog igrališta. Bilo je
dovoljno da mu samo spomenem da ću kupiti još biljaka i on bi se već
bacio na nov zadatak. Otišao bi u lokalni vrtni centar brže nego što biste
stigli izgovoriti „loš gubitnik”.
Crvene možete prepoznati i po drugim uzorcima ponašanja. Tko
govori najglasnije? Crveni. Tko daje sve od sebe kad nešto objašnjava?
Crveni. Tko najbrže odgovara na pitanja? Opet Crveni. Tko tijekom
inače sasvim ugodne večere daje neumoljivo kategoričke primjedbe o
svim mogućim temama? I tko može popljuvati cijeli kontinent samo
zbog jedne emisije koju je vidio na televiziji?
U životima crvenih ljudi uvijek će se nešto događati. Oni
jednostavno ne mogu mirovati. Besposleno je vrijeme protraćeno
vrijeme. Život je kratak i bolje je odmah krenuti. Prepoznajte li taj tip?
Uvijek u pokretu. Zato stanimo ustranu i bacimo se na posao!
Na ovome mjestu imamo visoke stropove – da, stvarno
Crvene osobe nikad se neće ustručavati reći vam što misle. Na
konkretna pitanja najčešće odgovaraju iskreno i bez uljepšavanja. Ne
osjećaju potrebu umotavati stvari u gomilu ispraznih fraza. Kad im sine
neka misao, odmah će vam je priopćiti. Imaju mišljenje o većini stvari, a
ta mišljenja iznose brzo i efikasno.
Često se kaže da su Crveni vrlo iskreni jer se usuđuju iznijeti svoje
osobne istine drugim ljudima. No njima nije jasno zašto je to čudno.
Samo su rekli kako stvari stoje.
Treba li vam netko s viškom energije, najbolje bi bilo da u svoj lim ili
projektnu skupinu uključite crvenu osobu. Ona će neumorno raditi i kad

27
svi ostali odustanu – pod uvjetom da je odlučna uspjeti. Ako mu je
zadatak postao dosadan ili besmislen, može se dogoditi da ga Crveni
posve ignorira.
Ja sam za taj fenomen smislio naziv rintati ili zbrisati. Ako mu je
zadatak dovoljno važan, Crveni će hodati kroz vatru i vodu da ga
dovrši. Ali ako osjeća da zadatak nema svrhe, bez oklijevanja će dići
ruke od njega.

Što mislite? Najbolje da nastavimo – gas do daske!

Mogu li nešto osvojiti? U tom slučaju sam za.

Dakle, zaključili smo da se Crveni vole natjecati. Sviđa im se blagi
antagonizam koji je zapravo sastavni dio kompetitivnosti – trenutak
pobjede u natjecateljskim događajima koji vjerojatno i ne postoje, osim
možda u svijesti Crvenoga. To može biti kartaška igra, pronalaženje
apsolutno najboljega parkirnog mjesta ili pobjeda u petoboju na Ivanjsku
noć, bez obzira na to što je svrha igre da se njezini sudionici bolje
upoznaju i bez obzira na to što se nitko od ostalih sudionika zapravo ne
natječe. Za Crvenoga je to posve prirodno jer sebe smatra pobjednikom.
Evo primjera. Jednom sam radio za tvrtku čiji je glavni izvršni
direktor bio Crveni. Bio je energičan i učinkovit – i posljedično
nevjerojatno dinamičan. Sastanci s njim uvijek su bili kratki i slatki. Ali
imao je jednu slabu točku – kompetitivnost. U mladosti je igrao floorball,

28
sport koji je bio iznimno popularan u toj tvrtki, čak i prije nego što joj se
on priključio. Tvrtka je svakoga proljeća organizirala i turnir u floorballu.
Direktor je, naravno, morao sudjelovati u turniru. Nijedan direktor
prije njega nije sudjelovao, ali to nije bio problem. Problem je bio u tome
što bi se, čim bi uzeo palicu u ruke, pretvorio u posve drugu osobu.
Zapaljen natjecateljskom strašću, srušio bi svakoga tko bi mu se našao na
putu.
To se nastavilo nekoliko godina, sve dok netko napokon nije
smogao hrabrosti i rekao mu da igra malo pregrubo jer igra zapravo i
nije tako ozbiljna kako ju je on doživljavao. Direktoru nije bilo jasno
zašto mu to govore. Podignuo je najnoviju pozivnicu na kojoj je pisalo
„Turnir u floorballu”. Riječ „turnir” podrazumijeva natjecanje, a ako se u
nečemu natječeš, zasigurno ti je cilj da pobijediš. Ne može biti
jednostavnije!
Natjecao se u prometu, u floorball areni, u poslu. Nijedna sfera života
nije bila previše beznačajna da je ne bi pretvorio u natjecanje. Čak je sam
sebi postavljao izazove da što brže pročita neku knjigu. Ono što mi ostali
radimo za opuštanje, on je pretvarao u natjecanje. Stotinu stranica u
jedan sat trebalo bi biti i više nego ostvarivo.
Doznali smo čak i da mu je žena zabranila igranje „Memoryja” s
djecom jer su djeca (u dobi od pet i šest godina) imala mnogo bolje
pamćenje od njega i igrala su bolje od njega, pa su ga većinu vremena
pobjeđivala, a on bi im frustriran neuspjehom tjerao strah u kosti.
Prije nego što zaključite da tip zvuči prilično neugodno, proučimo
malo detaljnije njegove namjere. Takva vrsta intenzivnog i
kompetitivnog ponašanja drugima često smeta jer misle da je riječ o
dominiranju i pokoravanju drugih. No to je daleko od istine. On gotovo
nikad nije bio zlonamjeran. Samo je želio pobijediti, ništa drugo.
To je jedan od najvećih izazova za Crvene. Nije neobično da
drugima takve osobe idu na živce jer ih krase neizmjerno moćne
osobnosti. Poslije ću u knjizi pisati o tome kako se odnositi prema
takvim pojedincima, ali već sad vam mogu otkriti da je vrlo jednostavno.

VRIJEME JE NOVAC

Crveni se žure. Točka. Maknite im se s puta.

Crvenima je „brzo” sinonim za „odlično”. Ako ste na sastanku i

29
iznenada otkrijete da jedan od sudionika sastanka ne sudjeluje u njemu
nego se bavi nečime drugim, vjerojatno je riječ o Crvenome koji je
izgubio zanimanje. Pogledate li bolje, vidjet ćete da su mu misli negdje
drugdje – primjerice, na idućem koraku procesa o kojem se na sastanku
raspravlja. Crveni razmišljaju jako brzo i produže dalje mnogo prije svih
ostalih.
Malo što će Crvenoga zasmetati više od usporenosti. Ako se
sastanak ili rasprava razvuku, lako je moguće da će se Crveni ubaciti i
pitati je li doista nužno da se tema toliko rasteže. Govorimo o tome već
dvadeset minuta. Saberite se! To je samo ulaganje od nekoliko milijuna.
Koliko može biti teško?
Kad malo bolje razmislite, često imaju pravo. Kad je ostalima u
skupini teško donijeti odluku, Crveni su često spremni donijeti bilo koju
odluku samo da se stvari pokrenu. S Crvenim u timu, ni o čemu se neće
raspravljati bez kraja i konca. Na kraju krajeva, uvijek je bolje učiniti
nešto nego ništa. Nije li tako?
Prednosti su i više nego očite. Ovdje govorimo o ljudima koji nikad
ne gube vrijeme na stvari koje se ne kreću prema naprijed. Čim se
pokaže da neki zadatak zahtijeva previše vremena ili postane nejasan,
Crveni će se pobrinuti da se zamah održi od početka do kraja nekog
projekta, običnoga zadatka ili gradnje kuće. Samo brzo, obavljeno
dvostruko brže.
Prije petnaestak godina počeo sam raditi za malu konzultantsku
tvrtku s desetak zaposlenika. Bila je to dobro uređena organizacija
sjajnoga poduzetničkog duha i odličnog tempa napretka u poslovanju.
Jedan od razloga zašto su bili tako učinkoviti mogao se naći u osobnosti
njezina osnivača – Crvenog. Björnu nikad ništa nije bilo prebrzo.
Nijedan sastanak nije trajao duže nego što je bilo apsolutno nužno.
Jednoga sam dana, u drugom ili trećem tjednu na novome poslu,
sjedio u automobilu zaglavljen u prometnoj gužvi kad mi je zazvonio
mobitel. Pogledao sam zaslon i vidio da me zove Björn. U skladu s
onime što su me naučili kad sam počeo raditi u tvrtki, javio sam se
izrecitiravši pozdrav, svoje ime i ime tvrtke.
No on me nestrpljivo prekinuo i ispalio pitanje: „Jesi li me ti tražio?”
„Ne”, odgovorio sam i duboko udahnuo spremajući se reći nešto
drugo. No nisam dobio priliku. Odgovorio mi je „Okej” i prekinuo vezu.
Nakon osam sekundi.
Bezobrazno? Pa, u to se vrijeme baš i nismo dobro poznavali.
Međutim, moram priznati da me cijela epizoda malo zabrinula – barem
tom prilikom. Bio sam tek tri tjedna u tvrtki i upravo me nazvao glavni

30
šef. I to s osjetnom mrzovoljom u glasu!
Kad smo se malo bolje upoznali – i kad sam shvatio da je Björn
crveni tip – pitao sam ga zašto je tog dana bio tako osoran na telefonu.
Osim što se uopće nije sjećao poziva, rekao mi je da je vjerojatno samo
htio znati jesam li ga tražio. I kad je vidio da nisam, nije bilo potrebe za
daljnjim razgovorom. Gubljenje vremena na ljubazne cifrane fraze ili
razvučeno pozdravljanje definitivno nisu bili njegov stil.
Istodobno je to bio čovjek s kapacitetom za rad mnogo većim od
uobičajenoga. Björn bi u prosječnome radnom danu uspio obaviti više
od većine ljudi. Uvijek ima izvanrednu sposobnost izvući najviše što se
može iz svakoga slobodnog trenutka. Ako mu se u rasporedu otvori
rupa od pet minuta, uspije na brzinu napisati e-mail, obaviti telefonski
poziv ili preletjeti kroz neki zapisnik. Gledajući izvana to može izgledati
kao nepotrebna potjera za učinkovitošću, ali Crveni preziru neaktivnost.
Nešto se uvijek mora događati. Dodate li tome i konstantan osjećaj
hitnosti, zajamčeno je da će obaviti gomilu posla.

NEBO JE GRANICA – ILI MOŽDA NIJE?

Za Crvenoga je realističan proračun zapravo proračun za kukavice.

Ako ne tjeramo sami sebe do točke pucanja, znači da se nismo dovoljno
potrudili. Razina ambicije obično je bezgranična jer Crveni vole teške
zadatke. Crveno je ponašanje, naravno, definirano upravo kao
sposobnost snalaženja u teškim situacijama i izazovima.
Kad osoba s crvenim obilježjima postavi sebi ciljeve, dogodi se
nekoliko stvari. Za početak, Crveni želi znati, primjerice, koliko se dobro
određeni zadatak u najpovoljnijim okolnostima može izvesti. Ako svih
devetnaest parametara uzajamno djeluju i ako se svi malo više
potrudimo – mogući su fenomenalni rezultati. To znači da je sve ispod te
razine dosadno jer očito postoji kakva-takva mogućnost da se ta razina
dosegne. Usto, ako je netko drugi uspio ostvariti nemoguće, u glavi
Crvenoga nema više nikakve dvojbe.
Ništa nije nemoguće. Nemoguće zahtijeva samo malo više vremena.
Prilično sam uvjeren da je ta izjava došla od nekoga Crvenog.
Naravno, važna je i svrha onoga što će se ostvariti. Primjerice, nije
dovoljno samo ostvariti nemoguć prodajni proračun. Ako Crvena osoba
ne voli prodaju, ignorirat će proračun. Budući da Crveni voli sam

31
donositi sve odluke, vjerojatno ga neće uspjeti uvući u nešto što ne želi
raditi. Ali čak ni to nije problem. Crveni sami sebi postavljaju veće
zahtjeve nego što to čine druge boje. I uvijek su spremni naporno raditi.
Ne usuđujem se reći da nitko drugi ne radi tako naporno kao Crveni, ali
svakako nema toga kome Crveni ne može konkurirati.
Ambicioznost je urođena osobina Crvenih i ne bismo je smjeli
pomiješati sa žudnjom prema moći. Crvenima nije problem zauzimati
pozicije moći jer su, naravno, poznati kao neustrašivi. Fraze poput „na
vrhu je usamljeno i vjetrovito” nimalo ih ne plaše. Ne zamaraju se time.
Ali moć im ipak nije krajnji cilj. No moć svakako dobro dođe onima koji
vole sami donositi odluke jer zahvaljujući moći mogu izbjeći obvezu
čekanja ostalih.
Zapravo, Crveni mogu čak biti bez prestiža. Točno je da Crveni
imaju jak ego, ali im status i prestiž nisu jednako važni kao drugim
bojama. Razlog je jednostavan. Crveni se najčešće ne zamara mišljenjima
drugih. Nije ovdje radi njih – ovdje je radi sebe.

SLUŠAJ ME, JER OVAKO STVARI ZAPRAVO

STOJE

Zaključujemo, dakle, da Crveni daje sve od sebe. Kad ima mišljenje

o nečemu ili samo želi da se mi ostali složimo s njim, učinit će sve što
treba da u tome uspije.
Jednom sam bio na sastanku s velikim brojem ljudi koji se nisu
osobito dobro poznavali. Bila je riječ o okupljanju konzultanata koji su se
našli kako bi razgovarali o potencijalnoj suradnji. Bilo je to vrijeme
gospodarske recesije i svi smo bili zabrinuti zbog manjka narudžbi. Dok
smo čekali dolazak predsjedavajućega, za stolom se pričalo o svemu i
svačemu.
Na čelu stola sjedila je Elisabeth koja je imala vrlo čvrste stavove o
svemu. Odlučna izraza lica, iznenada je rekla da se, bez obzira na
recesiju, od tvrtke X i dalje očekuje zarada od otprilike šesto milijuna
švedskih kruna (60 milijuna eura) na tjedan. Petnaestak prisutnih
savjetnika, visokoobrazovanih, razboritih i inteligentnih ljudi, kimalo je
glavama kao da se slažu s njom. Zamislite, molim vas – šesto milijuna!
Na tjedan!
Dok je Elisabeth objašnjavala kako bi se situacija trebala riješiti u

32
konzultantskom svijetu, ja sam počeo malo razmišljati o brojevima.
Nisam znao odakle joj taj podatak, pa nisam ništa rekao. Mislio sam da
bi procjena mogla biti točna, ali mogla je biti i itekako pretjerana. Doista
nisam znao. Čekajući službeni početak sastanka, počeo sam računati
koliko bi šesto milijuna na tjedan bilo na godinu. Nisam imao dovoljno
papira za tu računicu.
Odgovor sam dobio poslije sastanka, vozeći se taksijem kad je vozač
upalio radio. Na vijestima je objavljeno da se od tvrtke X očekuje zarada
između osam i devet milijuna kruna na tjedan (900 000 eura). Iznenada
sam shvatio da je Elisabeth tu informaciju čula na vijestima. Shvatio sam
također da je osam ili devet milijuna na tjedan mnogo realističnije od
šesto milijuna koliko je ona rekla.
Ali čekajte malo. Ovdje bi malo stvarnosti ipak bilo potrebno. Zašto
nitko nije reagirao? Nitko u onoj prostoriji nije ni zucnuo da bi izrazio
sumnju u njezinu informaciju. Zašto?
Zato što je zvučala nevjerojatno uvjerljivo! Imala je odlučan izraz
lica; držala se samopouzdano i glas joj nije ni najmanje zadrhtao dok je
izgovarala te brojeve.
Upravo tako funkcioniraju Crveni. Kad u nešto vjeruju, daju
ostalima do znanja da je to jedina postojeća istina. S druge strane, možda
će oni koji su ljubitelji reda i poretka takvo ponašanje nazvati
prevarantskim jer smo poslije doznali da je tvrtka X zarađivala osam
milijuna na tjedan, a ne šesto milijuna.
No ja sam uvjeren da je Elisabeth doista vjerovala u ono što je rekla.
Premda nema sumnje da je pogrešno razumjela ono što je čula. I očito
nije bila pretjerano zainteresirana za detalje. Ali ono što želim reći je da
smo joj svi povjerovali jer je zvučala nevjerojatno uvjerljivo kad je rekla
da tvrtka X svaki tjedan zarađuje iznos koji je zapravo zarađivala u dvije
godine.
Ili riječima moga dobrog prijatelja: ”Dva su načina na koje se stvar
može obaviti – moj način i pogrešan način.”
Ostalo sigurno možete sami zaključiti.

SAMO MRTVE RIBE PLIVAJU NIZ STRUJU

Crvene su osobe istodobno inovatorske i odvažne. A zašto ne bismo

tome dodali i orijentirane na zadatke te odlučne? Crvenima nije dovoljno

33
raditi stvari kako ih svi ostali rade. I ako je nešto teško, ne znači da od
toga trebamo u startu odustati.
Crveni se ne boje donositi odluke. Kad svi ostali oklijevaju,
promišljaju i odvaguju rizike, Crveni će donijeti najkontroverzniju
moguću odluku. Sila koja pokreće Crvene obično je nepopustljiva. Kad
donese odluku, kreće punom parom u njezino ostvarivanje.
Njihova ih neustrašivost potiče da se hvataju ukoštac sa stvarima
zbog kojih se drugi kolebaju. Obično je to očito kad stvari postanu teške.
Crveni se ne boje teških ili neugodnih odluka. Nije slučajno da su mnogi
poduzetnici Crveni. Osnivanje novoga poduzeća – osobito ako se temelji
na posve novome poslovnom konceptu – u trenutačnome tipu
gospodarstva sigurno nije za slabiće. Neće škoditi ako je za volanom
prava pokretačka sila. Snažan će um potjerati stvari naprijed, znajući
rizike koji su dio svakidašnjeg života i činjenicu da se sve svodi na
naporan rad od ranoga jutra do kasne večeri – i tako godinama. Crveni
su toga od početka svjesni, ali ih takva realnost nimalo ne plaši.
Treba vam netko tko će riješiti problem u vašoj stambenoj zgradi?
Možda ste se zamjerili dobavljaču električne struje koji kaže da je s
vašim brojilom sve u najboljem redu. Ili je možda izvođač radova koji je
popravljao krov i ugradio nova dizala loše obavio posao i ne prihvaća
odgovornost. Naišli ste samo na nepremostive bedeme telefonskih
operatera i info@-adresa i upravo se spremate odustati kad se iznenada
sjetite tipa s drugoga kata koji živi pored vas. Zar on nije Crveni? Nije li
se upravo on usudio na posljednjem sastanku usprotiviti
predsjedavajućemu kad se raspravljalo o njegovu gorućem problemu –
skupljanju smeća? Da, to je tip koji vam treba!
Ubacite tipa s drugog kata u proces i vidjet ćete kako se stvari
napokon počinju događati. Možda ćete ga morati malo motivirati i
objasniti mu da može i sam imati koristi od toga. Ali sigurno će obaviti
posao. Nešto od toga što učini bit će jako dobro. Opskrbljivač koji je
zabrljao počet će vas ponovno kontaktirati. Tip s drugog kata neće imati
problema zaspati samo zato što je netko ljut na njega.
Općenito govoreći, možete reći da su jake strane Crvenoga često
vrlo moćne. Iznimno su jasni u komuniciranju i ne morate gledati daleko
da biste identificirali crveno ponašanje. Naravno da su se mnogi Crveni
s godinama naučili donekle obuzdati, ali to obično ne traje dugo. Uskoro
opet kreću punom brzinom naprijed. Sa svime što to podrazumijeva.

34
PRIJE UOPĆE NIJE BILO BOLJE. ZABORAVITE
NA TO, I TO BRZO

Crveni se ne drži svoje točke gledišta kao pijan plota kad ga drugi
uvjere u bolje rješenje. Brzo razmišlja i nije mu problem u kratkom roku
promijeniti mišijenje. Jedna od prednosti toga je da nikad ne odbacuje
tuđe ideje ako sam nema nijednu. Isplati se uzeti u obzir sve što bi razvoj
moglo pogurati prema naprijed.
Katkad odluke mogu dolaziti malo prebrzo, ali volja za stalnom
promjenom rezultira snažnom dinamičnošću i fleksibilnošću. Ako je
nešto predugo bilo statično – možda nekoliko tjedana – Crveni će uvesti
promjene da se stvari pokrenu. Nekim je ljudima to previše stresno, ali
pitate li Crvenoga zašto je promijenio nešto što je zapravo funkcioniralo,
odgovor bi mogao glasiti: „Jer sam mogao.”
Naravno, takav pristup ima i svoje nedostatke. Crvenima postane
dosadno brže nego svima ostalima kad se osvrnu na ono što je već
ostvareno, a oni oko njih nemaju pojma što slijedi. Taman kad su se
Zeleni i Plavi naviknuli na novu organizaciju i pomislili da su napokon
shvatili kako stvari funkcioniraju, Crveni su već smislili idući korak.
Je li to dobro ili loše? Što mislite?

ZAKLJUČCI O CRVENOM PONAŠANJU

Što kažete na sve to? Poznajete li kojega Crvenog? Postoji li ijedan u

vašoj okolini? Međunarodno slavne crvene osobe bili bi, primjerice,
Barack Obama i Majka Tereza.
O da, dobro ste pročitali. Pogledate li djela Majke Tereze, snagu koja
je za njih bila potrebna i sve sa čime se morala nositi – glavnim svjetskim
vođama – da bi ostvarila sve što je ostvarila, sigurno čete uvidjeti da je
ona kao osoba bila iznimno odlučna i uvjerljiva. Tipična obilježja
crvenog profila.
S druge, pak, strane spektra mogli bismo spomenuti Donalda
Trumpa i, nije preveliko iznenađenje, Dartha Vadera.

35
 PETO POGLAVLJE
ŽUTO PONAŠANJE

KAKO PREPOZNATI ONOGA TKO VIŠE NIJE

NOGAMA NA ZEMLJI KAKO GA VRATITI U
STVARNOST
Tko će obaviti taj ugodni zadatak? Želim i ja sudjelovati!

U Hipokratovu svijetu upravo dolazimo do tipa ličnosti koji je on

nazivao sangvinikom. Kojim se sinonimima može opisati taj tip?
Optimistična i vesela, osoba s vedrim pogledom na život, možda?
Microsoft Word nudi čak pojam čovjek. mogućnosti… što kažete na to?
Zapravo je to odličan opis žutoga ponašanja. Žuti su osobe koje žive za
život i uvijek pronalaze prilike za uživanje. Život je gozba i Žuti će se
pobrinuti da iz njega izvuku najviše što mogu. Pokreće ih veselje i stalno
se smiju. A zašto i ne bi? Bez obzira na sve, sunce uvijek negdje sja.
Znate li nekoga tko uvijek vidi sunce ondje gdje drugi vide tamne
oblake? Jeste li ikad upoznali nekoga tko se može smijati čak i ako već
mjesecima nije čuo dobru vijest? Onda ste upoznali Žutoga. Jeste li se
ikada na nekoj zabavi zapitali zašto se svi skupljaju oko određene osobe,
muškarca ili žene? Osoba oko koje je gužva sigurno je Žuti koji zabavlja
sve koji žele da ih netko zabavi. Žuti će se uvijek pobrinuti da je
atmosfera u zenitu kako bi se prigoda pretvorila u pravo veselje. Kad im
više nije zabavno, premjestit će se na drugo mjesto s boljom atmosferom.
Nije teško prepoznati Žutoga. To je onaj koji sve vrijeme govori.
Onaj koji daje odgovore umjesto da postavlja pitanja – i to često
odgovore koje nitko nije tražio. Onaj koji na pitanje odgovara pričanjem

36
priče koja možda ima, a možda i nema nikakve veze s temom. Ali
zapravo nije važno jer će vas uvijek oraspoložiti. Usto, zbog njegova
nepokolebljivo pozitivnog stava nema šanse da ćete dugo ostati
uzrujani.
Čak bih se usudio reći da su Žuti popularniji od ostalih boja. Kako
to mogu reći? Pogledajte sami. Zabavljaju druge, popravljaju im
raspoloženje i u njihovu se društvu uvijek događaju zabavne stvari.
Znaju kako pridobiti pozornost sviju i kako je zadržati. S njima se
osjećamo kao da smo važni. Dragi su i to je jednostavno to.
U pravilu su također vrlo emotivni ljudi. Poput Crvenih, Žuti su
također spremni donositi brze odluke, ali rijetko mogu racionalnim
razmišljanjem objasniti zašto su donijeli neku odluku. Mnogo je
vjerojatniji odgovor da im se jednostavno činila ispravnom. Naravno,
predosjećaj koji dolazi iz trbuha nikad ne treba podcjenjivati. Provedene
su brojne studije koje su pokazale da takav predosjećaj može biti točan
mnogo češće nego što mislimo. Ali to nije vrsta predosjećaja o kojoj
ovdje govorimo. Ovdje govorimo o odlukama koje se temelje na osjećaju
ponajprije zato što u njihovo donošenje nije bilo uključeno razmišljanje.
Moja je sestra žuti tip ličnosti. Opuštena je i ugodna i nikad nisam
čuo da je netko rekao jednu jedinu negativnu riječ o njoj. Nikad. Možda
nisam objektivan, ali nikad nisam upoznao nekoga kome se nije odmah
svidjela. Krasi je posve jedinstvena sposobnost da se poveže sa svakom
osobom koju upozna.
Marita govori mnogo zabavnih stvari. Međutim, neke od tih stvari
tako su čudne da je nekad moram pitati što je zapravo mislila. A ona na
to uvijek prasne u smijeh i odgovori mi: „Mislila? Nisam mislila!”
Na mnogo se načina osjećam posve oslobođeno kad posjetim sestru
i njezina muža Leifa. Svjedočiti njihovoj gotovo neshvatljivoj
sposobnosti da u svemu oko sebe vide svijetle točke toliko je ugodno da
na neki način pridonosi oslobađanju moje opuštenosti. Nikad nisam
tako sretan i uzbuđen kao s njima. Godinama sam se pitao koji je pravi
razlog tome i došao sam do zaključka da je žuto ponašanje jednostavno
zarazno.
Ako svojoj sestri kažem, „Čini mi se da će pasti kiša”, ona mi
jednostavno odgovori, „Ne mogu to zamisliti.” Ja zatim pokažem na
prozor i kažem joj: „Ali gledaj, stvarno pada kiša. Vani je prilično
mračno, možda će početi i grmjeti.” „Naravno,” reći će ona, „ali poslije
toga će izići sunce! Vidjet ćeš.” I onda se nasmije. Opet. Dok trava niče,
ona samo sjedi na kauču i besramno se zabavlja. A ja se, zajedno sa
svima ostalima, također smijem jer joj je nemoguće odoljeti.

37
ŠTO SMO VIŠE ZAJEDNO TO SMO SRETNIJI.
I TVOJI SU PRIJATELJI MOJI PRIJATELJI…

Osobe s mnogo žutoga u ponašanju usredotočene su na izgradnju

veza. Druželjubive su i mogu biti iznimno uvjerljive. Lako se nečime
oduševe i zanesu te rado o svojim osjećajima razgovaraju s drugima, a
nerijetko čak i s potpunim strancima.

Žuti mogu razgovarati s bilo kime. Nisu nimalo sramežljivi i većinu

ljudi koje upoznaju doživljavaju ugodnima. Gledaju pozitivno čak i na
strance, smatrajući ih samo poznanicima koje još nisu imali priliku
upoznati.
Često se kaže da su Žuti vrlo pozitivni jer se stalno smiju. I to je bez
ikakve sumnje jedna od njihovih najboljih jakih strana. Optimizam im je
neuništiv. Na tuđe komentare da svijet ide kvragu često odgovaraju
komentarom o prekrasnom pogledu koji imamo na cestu!
Kao i Crveni, Žuti također imaju obilje energije. Većina toga ih
zanima i žuti su tipovi najznatiželjniji ljudi koje ćete ikad upoznati.
Uživaju u svemu novome i troše mnogo energije na pronalaženje novih
načina, primjerice, obavljanja nekog posla.

38
 Što mislite, tko dobiva najviše božićnih čestitki? Žuti. Tko ima
najviše kontakata u mobitelu? Tako je – Žuti. Najviše prijatelja na
Facebooku? Siguran sam da ste shvatili – Žuti. Imaju prijatelje apsolutno
posvuda i izvrsni su u održavanju kontakta sa svima kako bi bili
upućeni u sve. Jer Žuti uvijek žele znati što se zbiva. Žele biti ondje gdje
se sve događa i pobrinut će se da budu na svakoj predstojećoj zabavi.

Jasno mi je da ste već inspirirani. Proučimo onda detalje.

NIJE LI ČUDESNO? OBOŽAAAVAM TO!

Ako postoji nešto što najviše obilježava žuto ponašanje, to su

neograničen optimizam i entuzijazam. Malo je toga što im na duže
vrijeme može omesti dobro raspoloženje. U Žutih je osoba cijelo biće
usredotočeno na jednu jedinu stvar – pronalaženje prilika i rješenja.
Hipokrat je već u antičko doba Žute nazvao sangvinicima.
Lingvistički to jednostavno znači optimisti. Ljudi kojima ništa nije
problem. Sve će se riješiti. Nevažno je što je u stvarnosti svijet prepun
briga i tegoba. Zahvaljujući njihovu neizlječivo pozitivnome pogledu na
život, žuti pojedinci svojim veselim izjavama i zabavnim šalama donose
radost ljudima oko sebe.
Ne mogu reći odakle Žutima njihova bezgranična energija, ali
fokusirana je na zabavljanje i zajedništvo. Svi moraju biti uključeni i Žuti
neće dopustiti da itko bude potišten i osamljen.
Moj dobar prijatelj Micke također je žuti tip i život mu je obilježio
priličan broj izazova. Žena ga je ostavila, djeca su mu imala problema u
školi i nekoliko je puta ostao bez posla kad su mu poslodavci završili u
bankrotu. Ne mogu ni izbrojiti koliko ga je puta tijekom vožnje udario
drugi automobil, koliko mu je puta netko provalio u stan ili koliko puta
su mu ukrali skupe predmete. Katkad se jedva usudim javiti na telefon
kad vidim da me zove. Istinu govoreći, Mickic je najveći pehist kojega
sam ikad upoznao.
Ali s Mickeom je posebno zanimljivo to što imam dojam da ga ništa
od toga pretjerano ne uzbuđuje. Naravno da mu nije svejedno kad mu se
dogodi neka nesreća, ali kao da takav ne može ostati duže vrijeme. U
sebi većinu vremena jednostavno ključa i grgolji.
Sjećam se jednoga događaja kad smo još bili jako mladi i Micke je

39
upravo kupio stari Alfa Romeo, dvosjed s dvojim vratima. Bio je strašno
hrđav i pravo je čudo da se uopće držao u jednom komadu. Micke je
imao taj automobil oko tjedan dana kad se zabio u uličnu svjetiljku i nije
mogao izići kroz vrata na vozačevoj strani. Zabrinut zbog toga što se
dogodilo, poslije sam ga pitao kako je sve završilo i je li se ozlijedio. I što
mi je odgovorio?
„Nije bilo problema! Pa, imao sam druga vrata!”

KONZULTANT OPTIMIST OPET NAPADA

Žuti su ljudi pozitivni i veseli, pa oko sebe šire radost i toplinu.

Svojim nekontroliranim optimizmom učinkovito ruše svaku opoziciju.
Tko može biti nesretan ili zabrinut kad mu netko drugi stalno
ukazuje na svijetle točke?
Kako bi se moglo dogoditi da nekoga ne nadahne osoba koja odbija
vidjeti čašu kao polupraznu? Koja je uvijek vidi samo polupunu?
Jedna od mojih klijentica direktorica je prodaje u farmaceutskoj
tvrtki. Marianne se hijerarhijom svoje tvrtke polako penjala tzv. dugom
rutom. Svi se njezini menadžeri i suradnici slažu da uspjeh koji je
ostvarila može zahvaliti samo jednome: svojoj sposobnosti da nadahne
druge oko sebe.
Mnogo sam puta bio prisutan kad je održavala sastanke o prodaji s
njihovim prodavačima. Osobno sebe smatram dobrim motivatorom, ali
kad Marianne krene, jednostavno nema druge nego da joj skinete kapu.
U roku od nekoliko minuta krov se podignuo i da je rekla prodavačima
da skoče kroz prozor, siguran sam da bi to učinili, premda su bili na
petome katu. Sve što ona kaže zvuči nevjerojatno jednostavno.
„Odlična je ideja skočiti kroz prozor! Možemo mi to. Idemo skočiti!”
I skupina skoči za njom. Zahvaljujući optimizmu i vedrom pogledu
na život, odlična je u poticanju drugih da ostvare velike podvige –
jednostavno tako da zažmire na sve negativno. Nadahnjujući ih,
napuhne njihovo samopouzdanje do nevjerojatnih razmjera.
Jednom sam je prilikom vidio u komunikaciji s razdraženim
kupcem koji je smatrao da se njezina organizacija loše ponijela prema
njemu. To baš i nije situacija o kakvoj većina ljudi sanja, no za Marianne
se nije pokazala kao velik problem. Uporno se smješkala
nezadovoljnome kupcu i odbijala je slušati njegove negativne

40
komentare, promijenivši mu takvim pristupom ljutito lice u blag osmijeh
te naposljetku u grohotan smijeh. Kako joj je to uspjelo? Mislim da čak ni
ona ne bi mogla objasniti što je točno učinila. Prirodno se ponašala tako.

ŠTO SE DOGODI AKO SVE OKRENEMO

NAOPAČKE?

Nećete naći snalažljivije ljude od onih žute osobnosti. Postoji li jedna

stvar za koju su Žuti posebno daroviti, to je svakako pronalaženje
rješenja ondje gdje ih drugi nikako ne pronalaze. Krasi ih jedinstvena
sposobnost izvrtanja stvari tako da krenu naprijed. Jednostavno rečeno,
okretanje svega naglavačke. Razmišljanje izvan okvira. Nazovite to kako
hoćete, ali njihovo razmišljanje ne slijedi uvijek utvrđeni uzorak.
Stvari se brzo pokreću; intelekt žute osobe iznimno je brz, što znači
da može biti teško držati korak s njima. Katkad im je čak teško objasniti
drugima što njihove nerijetko lude ideje točno znače.
Jedan moj dobar prijatelj voli raditi na svojoj kući. Fascinira ga sve
što ima veze s unutarnjim dizajnom i uređenjem vrta. Pretpostavljam da
bi Robban potajno zapravo radije radio posao koji ima veze s dizajnom,
a ne ono čime se zapravo bavi.
Sam sam to vidio, ali sam i od njegove žene detaljnije čuo što točno
radi. Dok on šeta vrtom, ona najčešće broji unatrag od deset. I uvijek se
dogodi isto! Kad dođe do sedam, Robban kaže: „Draga, imam ideju.”
Mislim da je razlog tomu nekoliko čimbenika. S jedne strane, njemu
je lako razmišljati u slikama. Može jednostavno „vidjeti” stvari ispred
sebe dugo prije nego što one uopće postoje. S druge strane, Robban ima
hrabrosti i ne boji se isprobati nove stvari. Niti govoriti o njima. Obično
mu usta rade usporedno dok otkriva te ideje.
Radio sam i sa žutom osobom koja nije mogla ni prijeći cestu a da joj
na pamet ne padne nekoliko doista intrigantnih poslovnih ideja samo
gledajući naokolo. Kako je to moguće? Ne znam baš. Dugo smo tražili
od njega da stavi svoje prijedloge na papir, a onome što se zatim
dogodilo vratit ću se pod naslovom slabosti.
Još jedna stvar koja pomaže Žutima je činjenica da rijetko znaju za
granice. U naletu kreativnosti, Žuti se usudi otići dalje od uobičajenih
međa. Naravno, okviri su također svojevrsno ograničenje, ali Žuti se
rijetko zamaraju takvim stvarima. Postoje dokazi koji upućuju na to da

41
Žuti nisu čak ni svjesni bilo kakvih okvira.
Treba vam pomoć s novim prijedlozima ili idejama? Potražite
najžuću osobu koju znate. Zaglavili ste u svojim mislima? Treba vam
nov pogled na stari problem? Razgovarajte sa Žutim. Nema jamstva da
će se ideje koje će se iz toga izroditi moći i primijeniti – realizam ni ne
postoji na autokarti žute osobe – ali jedno može voditi drugome i poslije
nekoga vremena iznenada imate nešto što funkcionira.

PRODATI LED PINGVINIMA I PIJESAK

BEDUINIMA

Iskorištavajući svoju golemu energiju i optimizam, Žuti mogu biti

iznimno uvjerljivi. Lako se zanijeti kad vidiš mogućnosti i rješenja ondje
gdje ostali vide samo prepreke.
Često se kaže da postoji razlika između uvjeravanja i nagovaranja, a
točno je da mnogi Žuti katkad prijeđu tu granicu. Ali često sve
jednostavno zvuči iznimno dobro. Zahvaljujući jeziku, doista su pravi
majstori u pridobijanju drugih na svoju stranu.
A što se tiče jezika: kao što ću opisati u poglavlju o govoru tijela
(stranica 115), većina Žutih ima raskošan i raznovrstan stil
gestikuliranja. To zauzvrat rezultira time da cijeli doživljaj postane vrlo
dojmljiv.
No nije stvar samo u energiji i snažnoj volji. Žuti imaju način
izražavanja kojim nas u nešto mogu uvjeriti. Često govore u slikama i
tako djeluju na više osjetila, a ne samo na sluh. Time se stvara dojam koji
se često osjeti po cijelome tijelu.
Mnogi su Žuti, a da to ni ne znaju, vrlo vješti govornici. Instinktivno
znaju da je njihov etos, nositelj poruke, jednako važan kao i sama
poruka. Upravo zato paze na to da se probiju do vas kao osobe –
najčešće tako da se ponašaju prisno i rukuju se s vama, daju male osobne
komentare i trude se da se osjećate važno.
Navodno je bivši američki predsjednik Bill Clinton bio odličan u
tome. Već je svojom prisutnošću mogao potaknuti ljude da se osjećaju
viđeno i cijenjeno. Imao je onu vrstu karizme koja je vrlo prirodna
mnogim Žutima – vidljivo zanimanje za drugu osobu i sposobnost da
postavlja prava pitanja kako bi se drugi osjećali važnima. Ne znam je li
to naposljetku pridonijelo njegovim problemima s rasporkom, ali s

42
druge strane, to je neka sasvim druga priča.

POZNAM MNOGO LJUDI, ZAPRAVO

POZNAM IH SVE

Ako Žutima nije dopušteno njegovati odnose s drugima, polako će

uvenuti i naposljetku umrijeti. Okej, priznajem da sam malo pretjerao,
ali zamislite takav scenarij – žuto je ponašanje definirano upravo
njihovom sposobnošću da grade veze s drugima.
Glavna žuta osobina je nadahnuće. Oni jednostavno nadahnjuju ljude
oko sebe, a najbolji način da to ostvare jest izgradnjom veza s drugim
ljudima. Žuti zna da su veze uvjerljivo najvažniji čimbenik u, primjerice,
biznisu. Ako vaš klijent ne osjeća ništa prema vama, teško ćete ostvariti
bilo kakav napredak.
Žuti znaju sve i svakoga. Imaju više poznanika od svih ostalih boja.
I svi su im dragi. Žuti ne mora neku osobu poznavati jako dobro da bi je
nazvao svojim prijateljem. Parafrazirat ću staru izreku iz Novog zavjeta:
„Tko nije sa mnom, protiv mene je.” Za Žutoga vrijedi upravo suprotno.
Svatko tko nije aktivno protiv mene je, naravno, sa mnom. Kad Crveni
pitaju što će se učiniti, Žuti odmah žele znati tko će to učiniti. To je
pitanje ključno za njihovu predanost. Ako tim ili grupa ne funkcioniraju,
Žuti se neće osjećati dobro. Trebaju mu funkcionalne veze s drugima da
bi ostvario svoj puni potencijal.

ZAKLJUČCI O ŽUTOME PONAŠANJU

Što mislite? Jeste li ikad upoznali pravog Žutoga? Osim već

spomenutoga Billa Clintona, još jedan primjer među slavnim osobama
bio bi George Bush Mlađi. Svi kiksevi koje je izvalio ostat će dio
povijesti, a on je samo govorio slobodno i iz srca. Tko bi mogao
zaboraviti kad je usred političkog sastanka na vrhu iznenada Angeli
Merkel počeo masirati leđa? To ja zovem prepuštanjem spontanom
impulsu. Internet je prepun njegovih kikseva, ali Žuti su jednostavno
takvi. Kiksevi im katkad samo teku iz usta.

43
 Među žutima je i priličan broj poznatih glumaca. Da spomenemo
samo neke: Robin Williams, Steve Martin i Jim Carey. Naravno, ne
smijemo izostaviti Hana Soloa…

44
 ŠESTO POGLAVLJE
ZELENO PONAŠANJE

RAZLOG ZBOG KOJEG JE TEŠKO

PROMIJENITI STVARI – I KAKO GA ZAOBIĆI
Kako će se to obaviti? Nije hitno, zar ne?

Zeleni tip je najčešći i zbog toga ćete na njega nailaziti posvuda.

Kako najlakše objasniti tko je Zeleni? Opisao bih ga kao prosjek svih
drugih boja. No molim vas da to ne protumačite kao nešto negativno,
nego da imate na umu što to zapravo podrazumijeva. Crveni su
nervozni tragači za rezultatima, Žuti su kreativni bonvivani, Plavi su
perfekcionistički vitezovi tablica u Excelu (vidi str. 61), a Zeleni su
najuravnoteženija od svih boja. Zelene osobe na lijep način uravnotežuju
druga ekstremna obilježja osobnosti. Hipokrat ih je nazivao
flegmaticima. Azteci su ih zvali ljudima zemlje. Usporeni, dokoni,
neosjetljivi, opušteni, indolentni, ravnodušni i smireni – sve su to prema
rječniku Microsoft Worda.
Stvarnost je jednostavno takva da ne mogu svi biti ekstremni – inače
nikad ne bismo ništa obavili. Ne mogu svi biti ambiciozni vođe, jer u
suprotnome ne bi bilo nikoga koga mogu voditi. Ne mogu svi biti veseli
zabavljači, jer ne bi bilo nikoga koga mogu zabavljati. A kad bi svi bili
cjepidlake opsjednute potrebom za kontrolom, ne bi bilo ničega što treba
kontrolirati.
To znači da se Zeleni ne ističu poput osoba drugih boja, a to često
čini situaciju staloženijom. Dok Crveni i Žuti polaze najvećom brzinom,

45
Zeleni su mnogo smireniji. A dok Plavi opsesivno paze na detalje, Zeleni
polako i oprezno idu prema onome što im se čini ispravnim.
Imate li zelenoga prijatelja, budite sigurni da vam nikad neće
zaboraviti rođendan. Neće vam zavidjeti na uspjehu i neće vam pokušati
umanjiti zasluge nezaustavljivim pričanjem svojih priča. Neće vas
pokušati nadmašiti, neće vas pritiskati ili vas daviti smišljajući stalno
nove i drastične zahtjeve. Niti će vas doživljavati kao suparnika kad
biste se našli u takvoj situaciji. Neće preuzeti šefovsku ulogu, osim ako
nema ovlast za to. Niti će…
Možda ste u napasti reći: „Stani malo.” Nabrojio si gomilu stvari
koje Zeleni ne radi. Što onda radi?
Ne možemo ignorirati činjenicu da su zelene osobe pasivnije od
ostalih boja. Nisu tako motivirani kao Crveni, nisu snalažljivi kao Žuti
niti organizirani kao Plavi. Jednostavno su ono što je većina ljudi.
To je razlog zbog kojeg se s njima uvijek lako nositi. Puštaju vas da
budete ono što jeste. Ne zahtijevaju previše i nikad ne dižu nepotrebno
galamu. Djecu sa zelenim osobinama najčešće opisuju kao male anđele.
Jedu kad bi trebali, spavaju kad bi trebali, pišu domaću zadaću kad bi
trebali.
Ali nije stvar samo u tome. Ako to ikako mogu izbjeći, Zeleni nikad
neće uvrijediti druge. Tako sigurno neće ništa reći najavi li šef neke
čudne odluke. (Odnosno, neće ništa reći pred njim. Na stanci za kavu je
druga stvar, ali o tome ćemo više poslije.) Obično se žele uklopiti, zbog
čega su uravnoteženiji kao osobe. Primjerice, idealni su za smirivanje
zbunjenih Žutih. I odlični su u zagrijavanju Plavih koji na trenutke mogu
biti pomalo prehladni.
Često se družimo s jednom obitelji u kojoj je muž žute osobnosti,
voli se šaliti i biti u središtu pozornosti, pa stalno smišlja različite
zabavne igre i rado će sam odgovoriti na svako pitanje. Svi ostali su mu
publika i nikad ne silazi s pozornice. S druge strane, supruga mu je
zeleni tip – smirena, pribrana i posve blaga. Dok on skače na sve strane i
luduje (riječ je o sredovječnim ljudima), ona mirno sjedi na kauču i
smješka se. Zabavlja se jednako dobro kao i svi ostali. Kad sam je pitao
ne dosadi li joj katkad njezin komičan muž, jednom mi je tiho
odgovorila: „Ali on se tako dobro zabavlja.”
To je tipična zelena osobina. Zeleni su vrlo tolerantni prema
osebujnijim ponašanjima drugih. Postaje li vam slika sad jasnija? Zeleni
su jednostavno oni o kojima vjerojatno ne razmišljate previše – drugim
riječima, većina nas.

46
 NEKE JEDNOSTAVNE OSNOVE

Zelene su osobe utjelovljenje ljubaznosti. Od njih možete očekivati

pomoć kad god vam zatreba. Izrazito su usmjereni na veze i odnose te će
učiniti sve u svojoj moći da spasi vaš odnos. I ulagat će za cijeli život.
Uvijek će paziti kad vam je rođendan, kad je rođendan vašemu partneru,
kad su rođendani vašoj djeci itd. Ne bi me iznenadilo ni kad bi znali kad
vam je mačka prvi put ugledala svjetlo dana.
Često se kaže da su Zeleni najbolji slušači, i to je istina. Zeleni će
uvijek biti više zainteresiran za vas nego za sebe, a ako bi možda i bio
zainteresiran za sebe, ni u ludilu vam to ne bi pokazao. Zeleni često rade
u javnom sektoru pomažući drugima i ne zamarajući se osobnom
korišću.
Zeleni su također izraziti timski igrači. Tim, skupina, obitelj – svi
uvijek dolaze prije pojedinca. Čak bih rekao da će se društva sastavljena
od Zelenih uvijek brinuti za slabe i bolesne. Nikad neće napustiti
prijatelja kojem nešto treba i uvijek ih možete nazvati za pomoć. Rado će
se ponuditi kao rame za plakanje.
Promjena im nije najveća snaga, premda im nije ni posve strana. Ako
možete jednostavno obrazložiti promjenu i dati im dovoljno vremena,
čak će i Zeleni biti spreman probati nešto novo. Ali zna što ima, a nikad
ne zna što će dobiti. Zapravo, recimo to tako, trava nije uvijek zelenija na
drugoj strani.

47
 NAJBOLJI PRIJATELJ NA SVIJETU

Već sam rekao da su Zeleni prirodno ljubazni. Kad vam kažu da su

iskreno zabrinuti za vas, budite sigurni da navečer ne mogu zaspati
brinući se kako ste. Poput Žutih, zelenim su ljudima odnosi važni, a
njihovo je zanimanje za druge doista iskreno i nepatvoreno.
Kad ste u grupi i pitate je li tko spreman pomoći, Zeleni će se
dobrovoljno javiti i povikati: „Ja ću!” No prije toga će pogledati naokolo
i javit će se tek ako se nitko drugi ne javi. Zašto? Jer vas ne želi ostaviti
na cjedilu. Zna da ćete se loše osjećati ako vam nitko ne pomogne i
premda često zna biti pasivan, uvijek će biti spreman pomoći prijatelju.
Još se sjećam mlade žene s kojom sam na početku ovoga stoljeća
radio u jednoj konzultantskoj tvrtki. Maja je sasvim sigurno imala i neka
plava obilježja, ali ponajprije je bila prava zelena. Njezin je problem bio
jasan kao dan: kad bi tko zatražio pomoć, uvijek bi se ponudila. Svaki
put, bez iznimke.
Stol joj se gotovo ne bi vidio koliko je bio zatrpan papirima, ali na
kraju bi sve organizirala. Uvijek smo mogli računati na njezinu pomoć i
na to da će riješiti stvari na koje smo mi ostali jednostavno zaboravili.
Imala je topao i prijateljski osmijeh, pa smo je pitali bi li htjela raditi na
recepciji gdje će biti prvi kontakt s novim klijentima. Nikad ne bi
zaboravila poslužiti kavu, namjestiti jastuke i paziti na to koliko dugo
klijenti čekaju.
Usto, Maja nikad nije zaboravila ničiji rođendan ili imendan (kao ni
rođendane supruga i djece naših zaposlenika). Redovito se događalo da
nama prezaposlenim konzultantima pošalje kratak e-mail s podsjetnikom
da imamo obitelji za koje se također trebamo pobrinuti. Naravno da smo
se mogli sami brinuti za sebe, ali svojom je ljubaznošću i obzirnošću na
neki način i ona to činila. Radila je to prirodno, a kad bismo joj rekli da
učini nešto i za sebe, gotovo bi se uvrijedila. Htjela se brinuti za nas – od
toga se jednostavno osjećala dobro. Naravno da su postojale granice i
Maja je stalno bila izložena riziku da netko iskoristi njezino veliko srce.
Ali kad je odgovarajuće uravnotežena, to je vrlo lijepa osobina.
Zeleni to čine posve prirodno. Kad si točite kavu, čini vam se posve
logično pitati ljude s kojima ste u društvu žele li da i njima dotočite. Dok
bi ostale boje vjerojatno odnijele svoje prazne šalice do aparata za kavu,

48
Zeleni bi jednostavno uzeo vrč s kavom i svima napunio šalice.
Zeleni želi biti dobar sa svima, pa će pokušati pomoći čak i onima
koji mu nisu pretjerano dragi. Inače bi, kao što svi znamo, moglo doći do
gužve.
Zeleni ima dobro mišljenje o većini ljudi i pokazuje povjerenje u
druge. Katkad to čini tako intenzivno da naposljetku ne završi baš dobro
– međutim, razlog su najčešće drugi oko njega, a ne sam Zeleni. On je
toliko dobrodušan da ga s vremena na vrijeme drugi mogu bez
problema iskoristiti.
Lasse je moj dobar prijatelj i doista dobar lik. Nije važno koliko
posla ima jer, čak i ako je zatrpan obvezama, treba li kome pomoć, Lasse
je uvijek na raspolaganju i uvijek spreman ponuditi podršku. Katkad u
silnoj želji da obavi tuđe poslove čak zaboravi obaviti svoje.
Vikendima vozi svoju i svu ostalu djecu kamo god požele. Pomaže
poznanicima koji se sele i posuđuje svoj alat a da ga ne moraju ni pitati.
Sluša te ako ga nazoveš i požališ se na nešto i pozvat će te na kavu ako
bi je i on rado popio. Naravno, sve mu to odnosi mnogo vremena, ali on
u tome uživa.

KAD KAŽU DA ĆE NEŠTO UČINITI, BUDITE

UVJERENI DA HOĆE

Ako Zeleni kaže da će nešto učiniti, možete biti sigurni da će doista i

biti tako. Ako je u njegovoj moći da to učini, učinit će. Posao neće biti
obavljen u najkraćemu roku, ali pojavit će vam se u inboxu otprilike u
očekivanome vremenskom okviru. Zeleni ne žele da ih se uhvati da
nešto nisu uspjeli obaviti, jer to može donijeti probleme drugima. A
budući da su timski igrači, ne žele učiniti ništa što tim može uvaliti u
probleme. Tim je važniji od pojedinca, a pod timom mislim na tvrtku,
ekipu, nogometnu momčad ili obitelj. Zelenome je posve prirodno
gledati sve ostale i provjeravati kako su.
Razlozi zašto sa Zelenima sve funkcionira tako dobro mogu biti
dobra tema za raspravu. U nekim je situacijama to jednostavno
posljedica njihove nesklonosti sukobima. No uglavnom proizlazi iz toga
što ih kontrolira njihova želja da usreće i zadovolje ljude oko sebe. Ako
vam mogu ugoditi dobro obavljenim poslom, učinit će to. Mogli bismo
čak reći da je želja za ugađanjem drugima pokretačka sila Zelenih.

49
Urođena im je i ne zahtijeva nikakav trud te uvijek dolazi ponuđena
iznimnom mirnoćom koja smanjuje stres sviju oko njih.

NE ŽELIMO NEUGODNA IZNENAÐENJA.

DOBRO JE ZNATI ŠTO ĆE SE DOGODITI.
SVAKI PUT.

Za Zelenog uvijek znate gdje je. Ako ste ga stavili u neki kut, možete
biti sigurni da se neće maknuti iz njega. U nekim je organizacijama
najvažniji zahtjev da se mogu osloniti na svoje zaposlenike. Kreativnost i
snalažljivost nisu na vrhu popisa poželjnih kvaliteta: ukratko, trebaju im
ljudi koji razumiju posao i koji ga obavljaju bez mnogo neželjenih
inicijativa.
Ako je to ono što tražite, zaposlite Zelene. Oni čine stabilnu jezgru
tvrtke koja će raditi točno ono što joj kažete. Nemaju ništa protiv
primanja naredbi – pod uvjetom da su formulirane na privlačan način.
Osjećaju se dobro kad na radnome mjestu imaju stabilnost i određenu
dozu predvidljivosti. Isto vrijedi i za dom u kojem žive. Ili skup stanara.
Ili nogometni klub.
Pokušajte zamisliti. Kad vas šibaju vjetrovi sa svih strana –
primjerice u recesiji ili kad novi menadžeri preuzmu tvrtku – u skupini
ćete vidjeti različite vrste zanimljiva ponašanja. Crveni nikad neće
saslušati cijelu poruku i samo će pohitati što prije obaviti ono što misle
da treba obaviti. Osim ako, naravno, ne prekore rukovodstvo tvrtke jer
im se ne sviđa njihova odluka. Žuti će bez odgađanja početi s
raspravama i apsolutno svakome iznijeti svoje mišljenje o tome što se
dogodilo. Umjesto da rade, debatirat će o tome sve do kraja radnoga
vremena. Plavi će sjediti za svojim stolovima i baciti se na birokratsku
papirologiju, formulirajući pola milijuna pitanja na koja nitko još ne zna
odgovore.
A Zeleni? Oni će samo mumljati. Ako je rukovodstvo uspjelo izbjeći
ozbiljnu sabotažu njihova osjećaja sigurnosti, bez prigovaranja će
nastaviti raditi. Jednostavno će nastaviti u smjeru prometa. Nema smisla
dizati preveliku frku oko ičega. Najbolje je samo nastaviti s poslom.
Zapravo to uvelike olakšava stvari. Naknadno ću doći do loga kako
potaknuti Zelene na promjenu smjera, ali oni su odlični u održavanju

50
svega na izvedivoj razini kad je to potrebno.
Uvijek ćete znati kako će Zeleni odgovoriti na određena pitanja, ler
ne mijenja često mišljenje.
Prije nekoliko godina radio sam kao trener s Gregerom. Već je
nekoliko godina bio izvršni direktor i njegov se menadžerski tim
sastojao isključivo od zelenih srednjih menadžera. Pri predstavljanju
nove ideje često bi zaigrao malu igru u kojoj je uživao. Napisao bi
bilješke s odgovorima koje je mislio da će dobiti od svakoga člana tima.
Anna će reći ne. Stefan će reći da. Od Bertila će dobiti „možda”. I svaki
bi put pogodio! Greger ih je sve jako dobro poznavao i točno je znao
kako će reagirati na njegove prijedloge.
Sa Žutima sigurno ne bi bilo tako. Čak ni oni sami ne znaju kako i r
reagirati kad se pred njima otvore velika vrata. I to je, naravno,
uzbudljivo, ali može biti i prilično naporno za ljude oko njih. Sa zelenim
se suradnicima ne morate brinuti oko takvih stvari.

TKO? JA? JA NISAM VAŽAN. ZABORAVI DA

Sl ME UOPĆE VIDIO. NE GLEDAJ MENE,
GLEDAJ DRUGE.

Svakome je Zelenome grupa uvijek na prvome mjestu. Tim je važniji

od pojedinca. Zapamtite to. Zelenom je to temeljna istina i ne bi je
trebalo previše dovoditi u pitanje. Radna skupina, tim, klub ili obitelj –
sve su te različite skupine Zelenom iznimno važne. Često će zanemariti
vlastite potrebe samo da grupa dobije ono što joj treba.
Možda mislite da se grupe sastoje od ljudi, pa ako je svaki pojedinac
zadovoljan i grupa će kao cjelina biti zadovoljna. Možda bi se to moglo
dogoditi, ali fokus će biti kolektivan, a ne individualan. Ako se grupa
osjeća dobro, svaki će se pojedinac osjećati dobro – to je zeleni pristup.
Upravo tu postaje vidljiva bezgranična obzirnost Zelenoga –
njegovo uvažavanje za ljude oko njega. To je djelomice razlog zašto je od
Zelenoga teško dobiti izravan odgovor. Naravno, zato što pokušava
zadovoljiti sve ostale.
Ispričat ću vam jednu prilično neobičnu priču. Jedne me nedjelje
prije nekoliko godina nazvao kolega kojega nisam pretjerano dobro
poznavao. Kristoffer i ja zajedno smo radili tek koji mjesec i osjećao sam

51
da ga još uvijek nisam pročitao.
Kad me toga nedjeljnog jutra nazvao, javio sam se prilično
iznenađen jer sam vidio tko me zove, a nisam imao pojma što je htio od
mene na neradan dan. Ljubazno me pozdravio i pitao me što radim.
Nedugo prije toga kupio sam novu kuću i radio sam na njezinu
renoviranju. Naravno, Kristoffer me pitao što sam planirao za taj dan i
sjećam se da sam mu rekao da me brine bojler. Bio je početak zime,
temperatura je pala malo ispod nule, a jedna cirkulacijska pumpa nije
radila kako treba. A budući da se bližila sve jača zima, pitao sam se hoće
li pumpa podnijeti nalet velike hladnoće.
Kristoffer je kao prava zelena osoba postavio mnoštvo pitanja i
istodobno mi dao gomilu dobrih savjeta. Nekoć je imao sličan bojler, a i
poznavao je vodoinstalatera kojega je mogao zamoliti da svrati k meni i
pogleda o čemu je riječ – ako sam zainteresiran, naravno. Neko smo
vrijeme ćaskali, a ja sam bio sve zbunjeniji jer mi nije bilo jasno zašto me
zapravo nazvao.
Zatim me pitao gdje stanujem. Dao sam mu adresu, a on je obećao
da će je zapisati i prenijeti prijatelju vodoinstalateru. Naposljetku me kao
usput pitao jesam li taj dan možda planirao ići do grada. Živio sam
dvadesetak kilometara od ureda i tu nedjelju nisam namjeravao ići na
posao, što sam i objasnio Kristofferu.
Razgovarali smo još malo i na kraju sam ga napokon otvoreno pitao
što je zapravo htio. Pokazalo se da stoji ispred ureda odjeven samo u
majicu jer je slučajno zalupio vratima kad je izišao iz zgrade po ručak.
Pogledao sam termometar. Bila su minus dva stupnja i padao je slab
snijeg, a mi smo razgovarali već najmanje petnaest minuta. Sjeo sam u
automobil, otišao do njega i spasio ga od smrzavanja.
Svi drugi su važniji. Zeleni jednostavno ne traži ništa.

TOČNO RAZUMIJEM ŠTO MISLIŠ

Kaže se da su Zeleni introverti, da imaju aktivan unutarnji svijet. To

znači da ne govore samo da bi govorili. Kad ste tiši od ostalih oko vas,
prirodno je da slušate. I Zeleni će slušati. Zanimate ih i vi i vaše ideje.
Zeleni doista čuju što im govorite. Za razliku od Crvenih koji
slušaju kad od toga mogu imati neke koristi ili od Žutih koji nikad nr
slušaju (premda će u načelu zanijekati da je tako), Zeleni čuju ono slo im

52
govorite. Doista imaju uho za ljudske probleme. Nije sigurno da ćete od
njih dobiti prijedloge za rješenja, ali neće im promaknuti to što im
govorite. No nemojte njihovo zanimanje pobrkati sa slaganjem ili
razumijevanjem – ali dobri su slušači.
Dosad ste vjerojatno pokušali spojiti sve dijelove u jednu cjelinu.
Gdje se uklapaju različite boje? Koji bi poslovi mogli odgovarati svakoj
od njih? Takva su pitanja posve prirodna, čak i ako na njih nema
jednostavnih odgovora. Jedna stvar koja često iziđe na vidjelo kad radim
s tim pitanjima u različitim organizacijama jest to da su Crveni, a osobito
Žuti, vjerojatno dobri u prodaji na malo i veliko. To je svakako točno. Ali
pritom se često previđa Zelene. Prodavače uvijek učimo da manje
govore i više slušaju, a to je nešto što Zeleni po sebi čine.
Helena je bila odlična prodavačica koju sam obučavao prije nekoliko
godina. Bila je zeleni tip osobe i vrlo blaga ponašanja. Većini nije bilo
jasno kako je preživljavala u toj okrutnoj djelatnosti. Ali ja imam teoriju.
Jednom mi je ispričala kako se trebala naći s moćnim direktorom kojega
su svi iznimno poštovali. Nitko mu iz cijele tvrtke nikad nije uspio ništa
prodati, ali poslije kratke obuke sa mnom, Helena je čvrsto naumila
pokušati. I bez oklijevanja je dogovorila sastanak.
Naletjeli su jedno na drugo na parkiralištu restorana u kojem su se
dogovorili naći na ručku. Ozbiljni je direktor stao na parkirno mjesto u
starome američkom automobilu s kraja šezdesetih godina dvadesetoga
stoljeća. Sjajnom i lijepom i očito vrlo posebnom. Ugledavši ga, Helena je
rekla jedino što joj je palo na pamet: „Vau!”
„Volite li automobile?” pitao ju je direktor i prije nego što su se
pozdravili. Helena je kimnula. A onda je počeo pričati o automobilu, o
tome koliko je potrošio na njegovu obnovu, o boji i slitinama, o motoru.
Pokazao joj je kako izgleda ispod haube, a Helena je samo kimala i
mrmljala nadajući se da joj neće postaviti neko konkretno pitanje jer nije
znala čak ni razliku između Forda i Chevroleta. Ali nije ga prekidala,
samo je slušala. I poslije je sve išlo glatko. Sjeli su na ručak i zatražio je
od nje da mu pokaže ugovor. Izravno je dogovorila posao, što je bilo
čudesno. Kako joj je to uspjelo? Tako što nije činila ništa osim jedne
stvari – slušala je. Direktor je potpisao ugovor i prije nego što im je stigla
hrana.

ZAKLJUČCI O ZELENOME PONAŠANJU

53
 U redu. Imate li kojega Zelenog u svojoj obitelji? Vrlo vjerojatno.
Slavni Šveđanin s elementima zelenoga je kralj Karlo Gustav. Od
poznatih političara Zeleni je bio i Gandhi.
Među žutima spominjali smo i glumce. Da ne pomislite da ih nema i
zelenih, tu su Nicole Kidman, Michael J. Fox i Hugh Jackman. Ljubitelji
Ratova zvijezda neće se previše iznenaditi kad saznaju da među njih
spada Luke Skywalker.
Ali, možda najvažnije, Isus. Taj je tip znao pomagati drugima.

54
 SEDMO POGLAVLJE
PLAVO PONAŠANJE

KAKO ZNAŠ DA ĆETE NEKI UVIJEK

SMATRATI BESKORISNIM
Zašto bismo to radili? Postoji li neka analiza koja to opravdava?

Posljednja od četiri boje zanimljiv je zapovjednik. Vjerojatno ste ga

upoznali. Ne diže preveliku graju oko sebe, ali pozorno prati sve što se
oko njega događa. Zeleni će se samo prepustiti struji, ali zato Plavi ima
sve prave odgovore. Uvijek je u pozadini i uvijek analizira: klasificira,
vrednuje i procjenjuje.
Znate da ste upoznali Plavoga ako ste posjetili nekoga u njegovu
domu i vidjeli da je u njemu sve organizirano na određen način.
Nedvosmislene oznake i imena na svakoj kuki kako bi djeca točno znala
kamo objesiti jakne. Rasporedi obroka zalijepljeni na vrata hladnjaka i
podijeljeni u šesterotjedne intervale kako bi se zajamčila uravnotežena
prehrana. Bacite li pogled na njegov alat, otkrit ćete da svaki ima svoje
mjesto i da ništa ne nedostaje. Zašto je tako? Plavi „sam svoj majstor”
uvijek vraća stvari na njihovo mjesto.
Također je i pesimist. Pardon, realist. Vidi pogreške i vidi rizike.
Usto je i melankolik koji zatvara krug. Sumoran, žalostan, tužan,
depresivan, mračan i pesimist. Tako kaže Microsoft Word.

OPROSTITE, ALI UOPĆE NIJE TAKO…

55
 Svi imamo takva prijatelja. Razmislite o tome: sjedite u restoranu s
najboljim prijateljima. Razgovarate o mačkama, nogometu ili
svemirskim putovanjima. Netko dobaci neki nasumičan komentar.
Možda je to vaš prijatelj Crveni koji kaže da je švedski astronaut Christer
Fuglesang bio u svemiru tri puta ili Žuti koji veselo kaže da je kao dijete
živio u istom kvartu u Växjöu kao i Fuglesang.
U sljedećem trenutku vaš plavi prijatelj pročisti grlo i blagim glasom
kaže da je Christer Fuglesang bio u svemiru samo dvaput, da je drugi
put izveo najteže dizanje ikad u bestežinskoj okolini (oko 800 kilograma)
i da najvjerojatnije nije odrastao u Växjöu, u Smalandu, nego u Nacki
blizu našega kraljevskoga glavnoga grada. Usto, dodat će vaš prijatelj ni
ne trepnuvši, s obzirom na to da su Christeru 2009. kad je drugi put bio
u svemiru bile pedeset dvije godine, teško da će biti i trećeg odlaska.
Vjerojatnost za to bila bi izrazito mala. Manja od 5,74 posto.
Morate odustati, dečki. Tip jednostavno prati sve što se događa. Ne
pravi od toga veliku nauku, ali zbog načina na koji iznosi te činjenice
teško vam je posumnjati u njih. Točno zna gdje je pronašao koju
informaciju i mogao bi čak skoknuti po knjigu da vam dokaže da ima
pravo.
Tako je to s Plavima. Obično su i prije nego što su otvorili usta otkrili
sve što se o nečemu može znati. Proguglali su, pročitali korisnički
priručnik – i poslije toga podnijeli izvješće.
Ali važno je napomenuti jedno: ako ga nitko ništa ne pita, nije
sigurno da će vaš plavi kompić reći bilo što o temi jer nema potrebu
svima govoriti sve što zna. Naravno da Plavi ne zna sve, nitko ne može
znati sve. Ali obično se možete kladiti da je to što je rekao točno.
Jeste li zamijetili nešto? Možda i jeste. Ovaj sam put različita
obilježja naveo abecednim redom jer sam siguran da bi Plavi to cijenio.
No jedna stvar koja bi mi mogla izazvati probleme jest da na stranicama
koje slijede neću prokomentirati sve te karakteristike. Svim plavim u
sobama koje ovo čitaju – i koje su si vjerojatno na margini stranice
napisale podsjetnik da posjete moju internetsku stranicu i potraže
moguća objašnjenja tog propusta – želim reći samo da nisam htio
izazvati više štete nego što je bilo potrebno.

56
 UOPĆE NIJE NIŠTA POSEBNO – SAMO SAM
RADIO SVOJ POSAO

Kako se nekoga tko uvijek zna najbolje može nazvati skromnim?

Takva je procjena, naravno, osobna, ali zasigurno se skromnim može
nazvati netko tko ne preuveličava to što zna odgovor na većinu pitanja.
Rijetko se događa da plava osoba osjeti potrebu uzdizati samu sebe
ili se hvalisati vlastitim postignućima kako bi svijetu dala do znanja tko
je pravi stručnjak. Obično je dovoljno da oni, Plavi, znaju t ko zna
najbolje.
No ne mislim da je riječ o neupitno pozitivnoj osobini. Mnogo sam
puta bio u društvu ljudi sa specifičnim problemima koje smo pokušavali
riješiti – zajedno. U jednoj se takvoj situaciji jedan Plavi lek nakon dva
sata javio s rješenjem. Za njega to nije bio nikakav problem. Znao je
dosta o tome, a s obzirom na to da Plavima često promakne šira slika,
često ne reagiraju odmah. Pitao sam se zašto nije rekao nešto prije kad je
vidio da imamo problem koji ne uspijevamo riješiti. Svaki tipični Plavi
na to će vam često odgovoriti da ga niste ništa pitali.
Nije nimalo čudno da vas takav komentar iživcira. No istodobno ga
i razumijem. Prije se može reći da je moj, a ne njegov problem to što nije
bio pozvan priključiti se raspravi. Znao je da zna odgovor i to mu je bilo

57
dovoljno.
Nema pretjerane potrebe ni da se Plavome plješće, da mu se čestita
ili da ga se poziva na podij kad je odlično obavio nešto jako zahtjevno.
Naravno da pljesak neće škoditi. No on će samo kimnuti, saslušati
pohvale, prihvatiti nagradni ček i vratiti se za svoj stol gdje će nastaviti
raditi na sljedećem projektu. I vjerojatno će se pitati zašto se podignula
tolika graja kad je on samo radio svoj posao.

OPROSTITE, ALI GDJE STE TO PROČITALI? I

U KOJEM IZDANJU?

Plavi rijetko može raspolagati s previše činjenica ili imati premalo

stavki u tekstu sitnim slovima. Netko je jednom prilikom rekao kako se
„odgovor skriva u detaljima”, a siguran sam da je osoba zaslužna za tu
izjavu bila plavi tip.
Nijedan detalj nije premalen da bi bio zamijećen. Površno obavljanje
posla za Plavoga jednostavno nije opcija.
Možda ćete sad reći: „Stani malo: ne pratiti svaki, pa i najmanji
detalj nije isto što i površno obavljati posao.” Ali pitate li Plavoga, njima
je to doista ista stvar. Ako nemaju potpunu kontrolu, kao da je uopće
nemaju. Što dobijemo površnim obavljanjem posla? Kako se to može
opravdati?
Stvar ne funkcionira tako. Recite Plavome da može ignorirati detalje
novog ugovora i preskočiti posljednjih. trideset paragrafa – u kojima
ionako nema ništa posebno vrijedno – i počet će vas gledati kao da se
pita je li sve u redu s vašim duševnim stanjem. No kao i obično,
vjerojatno neće ništa reći nego će radije posve zanemariti to što ste rekli.
Radije će do kasno u noć provjeravati sve činjenice da bude siguran kako
je sve u redu.
Prije nekoliko godina pokušao sam jednome glavnom direktoru
tvrtke iz ambalažne industrije prodati rukovoditeljski program. Nije bilo
nikakve sumnje da je direktor bio plavi tip. E-mailovi su mu bili predugi i
dosadnjikavi te pomalo bezlični, a za naš je prvi sastanak izdvojio točno
pedeset minuta. Ne jedan sat, ne tri četvrt sata, nego pedeset minuta.
(Imao je razlog za to – poslije sastanka je išao na ručak, a restoran je bio
udaljen šest minuta. I još je prije ručka morao otići na zahod na otprilike
dvije minute.)

58
 Na prvome me je susretu smjestio na točno određen stolac za točno
određenim uglom stola za posjetitelje. Nije me pitao jesam li imao
problema s dolaskom do mjesta susreta – imao sam ih jer je adresa bila
totalno nemoguća – niti mi je ponudio kavu ili čaj. Nije se nasmiješio kad
me pozdravio. Pomno mi je proučio vizitku.
Kad smo prošli sve tvrtkine potrebe, objasnio sam mu da sam
spreman vratiti se u svoj ured da sastavim ponudu. Ponovno za svojim
stolom, razmišljao sam kako da to učinim. Inače su ponude koje bih
pisao imale između 10 i 12 stranica, no znao sam da to u ovom slučaju
neće biti dovoljno. Bacio sam se na posao i sročio više od trideset pet
stranica.
Poslao sam mu materijal u isprintanom obliku jer Plavome otisnuta
i pisana riječ znače mnogo više od izgovorene – ili digitalne. Otprilike
tjedan dana poslije odlučio sam ga i nazvati. „Zanimljivo štivo”, rekao je
direktor, i spreman je ići dalje. Može li sad dobiti pravu ponudu? Ono
što je zapravo pitao, bilo je:
„Ima li još materijala?”
Sjećam se da sam se počeo češkati po glavi. Mislio sam da sam u
ponudi koju sam mu poslao već prilično dobro opisao program. Svaka je
faza imala raspored, jasan cilj i jasnu svrhu. Dodao sam i neke popratne
informacije, referencije i citate.
No kao prodavač nikad ne smijete odustati, pa sam se napregnuo
gotovo do točke pucanja. Drugi put sam napisao najmanje osamdeset
pet stranica: svaki sam element rastavio na dvosatne intervale, ponudio
još više pozadinskih informacija, primjere vježbi, alate za analizu,
obrasce, različite pojedinosti. Detalje na razini koja bi Žutoga natjerala
na povraćanje.
Zadovoljan samim sobom, poslao sam mu sve to i čekao.
Prošlo je nekoliko tjedana prije nego što mi se direktor napokon
javio. Pitao sam ga je li spreman donijeti odluku. Doista je dobio odlične
temelje.
„Ima li još materijala?” pitao me.
Ovaj je put on želio doći u moj ured. Devedeset smo minuta sjedili
za istom stranom stola u konferencijskoj sobi u mojoj tvrtki i prolazili
kroz… kazalo sadržaja u ponudi. Na A1 papiru skicirao je opće odredbe
i uvjete (čitaj: sitna slova) i svaki je dio bio prepun pitanja i bilješki. Na
kraju mi je posve bezizražajna lica rekao da odavno nije bio na tako
dobrome sastanku. Ali ono što ga je zapravo zanimalo bilo je: „Ima li još
materijala?”
Pozdravio sam se s njim, nakratko sjeo i razmišljao. Još materijala?

59
Poslao sam mu cijelu mapu za obuku (to je bilo prije e-učenja i virtualnih
učionica), najmanje tristo stranica s opisima svih 15-minutnih sesija
tijekom petnaest dana obuke u pet različitih faza rukovođenja.
To je bio sav materijal koji smo imali, a uključivao je čak i
informacije o tome kad je najbolje uklopiti stanke za kavu, koja bi pitanja
trebalo postaviti pojedincima tijekom obuke, kako bi prostorija trebala
biti uređena, sve zamislive detalje. Uvjeren sam da ništa nije nedostajalo.
Mislio sam da bi možda direktor napokon bio zadovoljan kad bih
uzeo sve to i ugurao mu u grlo.
Mjesec dana poslije pitao je ima li još materijala.
Nije ga bilo.
Raširena je zabluda da Plavi nisu u stanju donositi odluke, jer to
zapravo nije točno. Nije bila riječ o tome da je taj direktor odgađao
odluku što dalje u budućnost ili da se nije mogao odlučiti. Jednostavno
nije imao potrebe da se odluči. Njemu je proces koji vodi prema odluci
bio mnogo zanimljiviji od same odluke. I samo ga je zanimalo imamo li
još materijala.

ZAŠTO NEKI MORAJU RAZMIŠLJATI TAKO

DUGO DA SE NAPOSLJETKU ČINI DA SU
PALI U ZIMSKI SAN

Primjer opisan gore također dočarava još jedno važno obilježje

Plavih. U načelu su iznimno oprezni i sigurnost im je često na prvome
mjestu. Dok bi Crveni ili Žuti bez problema riskirali, Plavi će uvijek
pričekati i o svemu još jednom razmisliti. Možda ima još parametara
koje bi trebalo uzeti u obzir? Doista trebate doći do biti stvari prije nego
što konačno djelujete.
Mnogi su čuli staru šalu o najboljem odvjetniku. Najbolji je
odvjetnik onaj bez ijedne ruke jer on ne može dizati ruke u zrak i reći:
„U jednu ruku ovako, a u drugu ruku onako.”
To se može manifestirati na različite načine. Činjenica je da je
Plavome put mnogo važniji od odredišta, što je izravna suprotnost
Crvenome. Naravno da to može rezultirati i situacijom u kojoj se odluka
uopće ne donese, a znači i da se Plavi rijetko odlučuju za bilo kakav
veliki rizik. Vjerojatno se možemo složiti da izbjegavanje svih rizika

60
jamči prilično predvidljiv život. Pritom ne kažem da bi to bilo
uzbudljivo i nadahnjujuće ili ne, samo iznosim činjenice.
Katkad je moguće da se Plavi čak posve suzdrži od ulaska u bilo što
jer ne može procijeniti rizike. Jednom sam upoznao plavoga prodavača
koji se školovao za inženjera. Njegova je teza bila da bi najbolji posao
mogao biti baš onaj koji nisi sklopio. Procjena rizika je složena stvar i tko
zna kakve sve opasnosti vrebaju na vas? Plavi obično rješava sve
izgradnjom naprednih sustava koji rješavaju moguće rizike koji bi mogli
iskrsnuti. Plavi navijaju tri budilice. Krenu dva sata prije kad bi jedan sat
bio sasvim dovoljan. Ujutro prije odlaska na izlet nekoliko puta provjere
dječje ruksake, premda su ih osobno spakirali večer prije i do jutra ih
nitko nije ni taknuo. Uvijek još jednom provjere je li im ključ u džepu.
Naravno da je ondje. A gdje bi drugdje bio?
Koristi takvog pristupa posve su očite. Neočekivani događaji Plave
neće zateći na isti način na koji bi zatekli druge boje. A i dugoročno
sigurno uštede mnogo vremena.

NIJE VAŽNO ŠTO JE LAKŠE. JEDNOSTAVNO

NIJE ISPRAVNO.

Ne smije se dopustiti da stvari pođu po zlu. To je sve što se treba

reći. Samo je kvaliteta važna.
Kad plavi pojedinac vidi rizike za nižu kvalitetu u onome što radi,
usporit će tempo do mirovanja. Stvar se hitno mora provjeriti. Zašto je
kvaliteta pala?
Znam da se izlažem opasnosti generaliziranja, ali ipak ću se usuditi
reći da velik broj inženjera ima izrazita obilježja plavoga tipa ličnosti.
Precizni, sustavni, orijentirani na činjenice i na kvalitetu. Ne mogu znati
sa sigurnošću, ali primjerice Toyota, japanski proizvođač automobila,
među svojim zaposlenicima vjerojatno ima velik udio plavih inženjera.
Također imaju načelo da za osiguravanje kvalitete uvijek morate
postaviti pet pitanja. Ja bih rekao da je to tipičan plavi pristup. (U
kombinaciji s japanskim mentalitetom na dug rok i prilično plav u
svojem izražavanju.)
Recimo da je netko na podu pronašao mrlju od ulja. Crveni bi
mogao postupiti tako da prekori osobu koja mu je najbliža i zatim joj
naredi da ulje obriše. Žuti vidi mrlju i odmah zaboravi na nju, a onda se

61
dva dana poslije iznenadi kad se na nju posklizne. Zeleni također vidi
mrlju, ali osjeti blag grč u želucu jer mrlja predstavlja problem. No ne
učini ništa.
Vidjevši mrlju, Plavi bi najprije pitao: „Odakle se stvorila?”
Odgovor bi mogao biti da brtva propušta. Naravno, Plavoga takav
odgovor neće zadovoljiti. Zašto brtva propušta? Jer je loše kvalitete.
Kako je moguće da u našoj tvornici imamo nekvalitetne brtve? Jer je
nabavnom odjelu naloženo da pripazi na potrošnju. Jednostavno smo
kupili jeftine brtve umjesto najboljih koje ne propuštaju. Ali tko je tražio
od nas da pazimo na potrošnju i tako ugrozimo kvalitetu? To je način na
koji Plavi razmišlja. Možda će se problem naposljetku riješiti, a možda
ćemo samo dobiti ispis onoga što je pošlo po zlu i ništa se zapravo neće
poduzeti.
Možda je rješenje revizija naših nabavnih strategija, a ne samo
brisanje uljne mrlje s poda.
Želim samo reći da je Plavi spreman ići vrlo daleko u svojoj
odlučnosti da sve bude stopostotno ispravno.
Ako će već obavljati neki zadatak, Plavi će vjerojatno reći da to
moraju učiniti kako valja. I obrnuto – ako se zadatak ne isplati obaviti na
ispravan način, onda ga se uopće ne isplati obavljati. Plavima je obično
iznimno teško lagati, pa će, osim toga, uvijek upozoriti na nedostatke
koje su otkrili – nedostatke koji bi mogli negativno utjecati čak i na njih.
Dobro se sjećam rasprava mojih roditelja dok sam još bio dijete. S
vremena na vrijeme bismo se selili i pritom smo obično morali prodati
kuću iz koje smo odlazili – sa svime što prodaja kuće podrazumijeva.
Tata je bio inženjer, pa bi sav posao obavio sam i osobno bi vodio
zainteresirane kupce u obilazak kuće.
Mama bi se uvijek uzrujala zbog toga što je tata svaki obilazak
počinjao isticanjem svih mana i nedostataka kuće. Curilo je ovdje i ondje,
drvene stube svakako je trebalo popraviti, a sa zida iza kauča ljuštila se
boja. „Zašto im to govoriš?” pitala bi ga moja mama. „Zato što to i to ne
valja”, odgovorio bi joj tata. „Znam, ali moraš li to baš govoriti
potencijalnim kupcima? Možda će zbog tih informacija odustati od
kupnje kuće!”
Tati nije bilo jasno u čemu je problem. Osim što je bio iskren i
pošten, jednostavno nije mogao prešutjeti nedostatke za koje je znao da
postoje. Nedostaci su doista postojali. Mogao je živjeti s činjenicom da
smo prodajom kuća rijetko ostvarili veliku zaradu. No Di) je rekao
onako kako je bilo. Jer tako se radi.

62
AKO TEREN NE ODGOVARA KARTI, NEŠTO
NIJE U REDU S TERENOM

Logično i racionalno razmišljanje Plavome su prestižne riječi.

Najbolje se riješiti svih osjećaja, koliko god to bilo izvedivo, i prikloniti
se logici. Naravno da Plavi ne mogu posve eliminirati svoje osjećaje,
nitko to ne može, ali rado će reći da se pri donošenju odluka služe
racionalnim argumentima. Iznimno cijene logično razmišljanje, no isto
tako lako mogu pasti u depresiju kad se stvari ne razvijaju po
njihovome. A depresija nema baš nikakve veze s logikom – nego s
osjećajima.
Malo je onih koji mogu beskonačan broj puta ponoviti iste radne
aktivnosti, svaki put na posve identičan način, kao što to Plavi mogu.
Krasi ih jedinstvena sposobnost kategoričnog pridržavanja uputa od
slova do slova bez propitivanja – pod uvjetom da su ih razumjeli i da su
ih od početka smatrali dobrima.
Kako im to uspijeva? Pa, zapravo je logično. Ako neka konkretna
metoda funkcionira, zašto biste je mijenjali? Žuti ili Crveni bi pronašli
nove načine jednostavno zato što im je dosadno, ali Plavi će uvijek
iznova, bezbroj puta, ponavljati istu stvar.
Zanimljiv primjer je sastavljanje namještaja iz IKEA-e. Ako postoji
letak s uputama, mora ga se, naravno, podrobno proučiti prije nego što
se počne sa sastavljanjem. Crveni će, očekivano, biti zadovoljni pomišlju
da to mogu učiniti, počet će pritezati vijke i spajati različite dijelove a da
nisu ni pogledali što je u ostatku kutije. Žuti će potrgati paket i uzviknuti
da će biti baš fora staviti taj komad namještaja na zamišljeno mjesto – oni
žive u budućnosti i već mogu vidjeti jasnu sliku novog ormarića
prislonjenoga na točno određeni zid spavaće sobe, s bakinim stolnjakom
i lijepom vazom tulipana na njemu. Dijelove će međusobno spajati
pomalo nasumično i bez mnogo truda. Vijke će pričvrstiti ondje gdje im
se bude činilo logično, a onda se prebaciti na drugi dio ormarića. Zeleni
sam svoj majstor smjestit će golemu kutiju uza zid i uzeti stanku za
kavu. Ionako mu se nikamo ne žuri.
A što će Plavi učiniti? Plavi će dvaput pročitati upute, pregledati
svaki dio i provjeriti da različite strane novog ormarića odgovaraju
slikama u uputama. Vlažnom će – nikako premokrom – krpom pomno
prebrisati sve dijelove jer su vjerojatno prašni. Pobrojit će koliko je vijaka

63
u kutiji kako se na kraju ne bi iznenadio ako se pokaže da nešto
nedostaje (a ako na kraju slaganja nešto ostane neiskorišteno, mogao bi
čak cijelu stvar rastaviti i početi iznova).
Plavome će trebati nešto više vremena da sastavi ormarić, ali kad ga
složi, možete biti sigurni da će trajati vječno.

VRAG JE U DETALJIMA

Prije nekoliko godina odlučio sam preurediti dio dvorišta. Budući

da uživam raditi rukama, za promjenu od neprestanoga govorenja svaki
dan, zaključio sam da je najbolje da to obavim sam. Ili barem djelomice.
Moj mi je tata, kojem je tada bilo više od sedamdeset godina, trebao
pomoći jer je znao da sam u stisci s vremenom.
Ubrzo smo počeli raditi. Da bi posao bio dobro obavljen, preko
velike je površine trebao biti rasprostrt tucanik. Tata se pojavio nekoliko
trenutaka prije kamiona sa šljunkom. Sa sobom je donio i svoje tačke,
posebno oblikovane za prenošenje šljunka te s posebnom lopatom koju
je uvijek upotrebljavao za takve poslove. Nije mu bilo jasno što ja radim
ondje s običnom lopatom. Svi znaju da za takve stvari moraš upotrijebiti
posebnu lopatu.
Kamion je došao i na prilaz ispred kuće iskrcao hrpu posebno
naručenoga tucanika. Već sam mislio da me čeka nekoliko dana
lopatanja te gomile šljunka i, da budem posve iskren, umorio sam se već
od pomisli na to. No bio sam spreman uhvatiti se ukoštac s izazovom.
A moj tata? Uzeo je šaku šljunka, provukao ga između prstiju,
pomirisao ga, opipao i procijenio mu kvalitetu. Zatim je, promrmljavši
nešto što sam protumačio kao odobravanje, počeo proučavati cijelu
hrpu.
Rukom je izmjerio visinu šljunčanog brdašca i koracima mu
procijenio opseg. Pitao sam ga što radi. Nije mi odgovorio nego je samo
promrmljao neke brojeve.
„Visina jedan i osamdeset, opseg pet metara, nagib… hmmm…”
Trideset sekundi poslije rekao je da je na prilazu između 8,75 i 9,25
prostornih metara tucanika. Rekao sam mu da ga je zapravo devet
prostornih metara. Točno devet.
Tata me prilično skeptično pitao kako znam. Pokazao sam mu na
kamion. „Piše na kamionu”, rekao sam mu.

64
 Tata je bio pomalo impresioniran. Pitao sam ga želi li prebrojiti
kamenčiće. No to ipak nije smatrao potrebnim.
Satima je hodao po terenu, pakirao i pritiskao stvari, grabljao
šljunak, pomicao sve naokolo dok nije mislio da je sve točno onako kako
treba biti. Libela, visak, voda, sve što mu je bilo na raspolaganju, kako
baš ništa ne bi pošlo ukrivo.
Nagib od kuće morao je biti točno jedan stupanj po dužnome metru.
Zašto baš toliki? Jer tako piše u knjizi. Tata je bio inženjer građevine pa
je znao što naučiti one koji po cijele dane rade s tim stvarima. Rekao je
jedan stupanj po metru. I morao je biti jedan stupanj. Točno jedan. Tko
zna do kakvih bi strašnih posljedica moglo doći kad biste tom detalju
pristupili nemarno?
Molim vas da obratite pozornost na razliku između jednog stupnja i
otprilike jednog stupnja. Jedan stupanj je precizna mjera, a otprilike jedan
stupanj vrlo neprecizna. Otprilike jedan stupanj moglo bi biti i do dva
stupnja ako bi stvari pošle jako ukrivo. A razlika između nagiba od
jednog i dva stupnja je čak stotinu posto – golemo odstupanje!
(Ono što je u ovoj priči smiješno nije sam događaj koji sam opisao,
nego što se dogodilo kad ju je tata pročitao u prvome izdanju knjige.
Tvrdio je da se događaj uopće nije odigrao kako sam ga opisao. Ispravio
me u nekoliko detalja i još je tvrdio da je u kamionu zapravo bilo
dvanaest prostornih metara tucanika, a ne devet kako sam ja napisao.
Usto, tata za sebe kaže da nije samo plavi tip i možda doista ima nešto u
tome.)
Takav je u svemu. Ako u kući iskrsne neki problem tehničke prirode
– s televizorom, automobilom, mikrovalnom pećnicom ili mobitelom –
odmah se otvara odgovarajuća stranica priručnika s uputama. I on
jednostavno odgovori: „Evo što piše. Što misliš zašto pišu ove upute
nego da se postupi kako u njima piše?”
Što možete odgovoriti na to? Kako ga motivirati da nešto učini
drukčije od onoga što piše u uputama? Nemoguće je pronaći argumente
koje će pravi Plavi prihvatiti. (Tata se također zaustavlja na crvenome
svjetlu usred noći, čak i ako u radijusu od 10 kilometara oko njega nema
nijednog automobila. Jer se to jednostavno tako radi.)
Velika vrijednost takvog pristupa posve je očita. Nitko ga nikad
neće prevariti i uvijek će dobiti ono što je platio. Takav mu pristup
donosi unutarnji mir jer zna da je sve precizno provjerio.
Poznajete li nekoga Plavog, siguran sam da ćete se složiti sa mnom.
U normalnim su okolnostima plave ličnosti vrlo smirene i uravnotežene.
Možda je pravi razlog to što sve pozorno prate.

65
 ŠUTNJA JE ZLATO

Introvert. I to je to. Time sam sve rekao. Mnogi Plavi koje sam u
životu upoznao ne kažu ni jednu jedinu nepotrebnu riječ. Jednostavno
su takvi. Znači li to da nemaju što reći? Ili da nemaju mišljenje o
različitim stvarima? Ne, ne znači ništa od toga. Samo su vrlo, vrlo
introvertirani. Plavi su mirni i vrlo stabilni ljudi koje su Azteci
poistovjećivali s morem, elementom vode.
Prema van su tihi, ali ispod površine bi se štošta moglo događati.
Naravno da introvertiranost nije isto što i šutnja. Ona znači aktivnost u
unutarnjemu svijetu. Ali posljedica je, naravno, rezerviranost.
U načelu je moj savjet uvijek da pozorno slušate kad Plavi
naposljetku progovore. Jer su obično dobro promislili o tome što će reći.
Koji je razlog njihove šutljivosti? Jedan od njih je to što oni, za
razliku od Žutih, ne osjećaju potrebu da ih se čuje. Nije im nikakav
problem sjediti u kutu gdje ih nitko ne čuje i ne vidi. Oni su promatrači i
gledatelji više nego glavni junaci. Ne govoreći ništa, mogu se naći na
rubu grupe, odakle promatraju i bilježe sve što se kaže.
I ne zaboravite ovo: u sustavu vrijednosti Plavoga, šutljivost je nešto
pozitivno. Ako nemate što reći – najbolje je da šutite.

ZAKLJUČCI O PLAVOME PONAŠANJU

Znate li sad sve o Plavima? Jeste li prepoznali koga iz svoje blizine?

Albert Einstein je bio plavi, baš kao što je to i Bill Gates, Poznati švedski
sportaši Ingemar Stenmark i Björn Borg. Među poznatijim političarima je
američki Al Gore, a glumcima Kevin Kostner. Da ljubitelji Ratova zvijezda
ne ostanu zakinuti, Plavi je C-3PO.

66
 OSMO POGLAVLJE
IRITANTNA DRUGA STRANA NOVČIĆA – ILI
NITKO NIJE SAVRŠEN

JAKE STRANE PROTIV SLABIH – ONO O

ČEMU JE TEŠKO GOVORITI

Kao što se iz naslova ove knjige možda može zaključiti, oko nas
ima ljudi koje nam u manje povoljnim okolnostima može biti pravi
izazov razumjeti. Također ima i onih koje uopće ne razumijemo, bez
obzira na situaciju. A najteže nam je s onima koji nisu poput nas jer se
očito ponašaju neispravno.

67
 Razlike izlaze na vidjelo
Mislim da u grubim crtama možete vidjeti razlike među različitim
bojama. Ilustracija na prethodnoj stranici prikazuje primjer njihova
razlikovanja. Neke su osobe orijentirane na probleme, a druge na
odnose. Ta su dva tipa ljudi sklona brzom reagiranju, a druga su dva
mnogo sklonija promišljanju. Upravo je to vrlo često uzrok svakidašnjih
nesporazuma. Vratit ću se tome na str. 197, ali već bih sad iskoristio
priliku i ilustraciju različitih temeljnih uzoraka ponašanja koji svaka boja
predstavlja obogatio dodatnim nijansama.
Ne kažem da biste te ljude trebali nazvati idiotima kao što je to činio
Sture koji mi je na početku ove knjige otvorio oči. Međutim, ako ćemo
biti iskreni, priznat ćemo da smo se svi barem katkad našli u situaciji da
smo samo stajali bez riječi, nesposobni shvatiti komentare koje smo čuli
ili oblike ponašanja dijametralno suprotne onima koje bismo mi
odabrali.
Početna je točka takva načina razmišljanja da ja uvijek imam pravo,
ali znači također da druga osoba u tim slučajevima automatski ne može
imati pravo. Vrlo nezgodna situacija. Neki je mudrac jednom rekao da to
što ti imaš pravo, ne znači nužno da ga ja nemam. Štoviše, mi zapravo

68
obraćamo posebnu pozornost na nedostatke i mane drugih ljudi. Dječji
psiholozi obično tvrde da su vidovi ponašanja naše djece koji nas najviše
šokiraju zapravo stvari koje prepoznajemo u samima sebi – ali bismo
radije da ih nema. I, usput, tko uopće odlučuje što je ispravno, a što
pogrešno?

Vrijeme je za pravi klišej

Nitko nije savršen. Znam, znam, reći ćete da sam otkrio Ameriku.
Da, naravno, doista savršenih ljudskih bića, onih koji nemaju nikakvih
mana ni nedostataka, iznimno je malo. U mladosti sam stalno tražio
uzor koji će mi postati životni mentor – neku osobu, muškarca ili ženu,
posve lišenu svih nedostataka – ali nikad ga nisam našao. Ni do danas
mu nisam vidio ni traga ni glasa. I naravno da je tako. Moramo živjeti sa
svojim nedostacima i učiniti najbolje s onime što imamo.
S druge strane, mislimo li doista na mane i nedostatke svaki put kad
pomislimo da je netko idiot? Ili je jednostavno riječ o tome da tu osobu
ne razumijemo? Osobina koja je u nekim situacijama iznimno korisna, u
drugima može biti posve neprikladna. Podsjetio bih vas da se
komunikacija obično odvija pod primateljevim uvjetima. Kako me god
drugi percipirali, to je način na koji me doživljavaju. Neovisno o tome
što sam ja zapravo mislio.
Dobra metoda je pogledati što bi dvije suprotnosti rekle o uzorku
ponašanja onoga drugog. Uspijemo li od njih dobiti istinu, na pravome
smo putu. Kao i uvijek, ključ je u samosvijesti. Nešto, što it određenim
slučajevima može biti vrlo dobra osobina, može, ako pogura do
ekstrema, postati smetnja, neovisno o tome o čemu je i riječ. Ovdje nam
od pomoći može biti upravo spomenuta metoda.

Kratak pregled uzoraka temeljnog ponašanja

Crveni su brzi i, ako je potrebno, vrlo rado će uzeti uzde u svoje
ruke. Oni će se pobrinuti da se stvari obave. Međutim, kad se previše
zalete, postanu opsjednuti kontrolom, pretjeraju u šefovanju i katkad su
posve nesnosni. I redovito gaze po tuđim prstima.
Žuti mogu biti zabavni, opušteni i popraviti atmosferu u svakome
društvu u kojem se nađu. Međutim, kad dobiju neograničen prostor,
isisat će sav kisik iz prostorije, neće nikome dati da dođe do riječi, a
njihove će priče imati sve manje veze sa stvarnošću.

69
 Ljubazni su Zeleni ugodno društvo jer su opušteni i vedri. Nažalost,
mogu biti pretjerano neodlučni i nejasni. S osobom koja nikad ne
zauzima stav naposljetku postane vrlo teško jer s njima nikad ne znate
na čemu ste. Neodlučnost ubija energiju u drugim ljudima.
Analitički su Plavi smireni, staloženi i uvijek dobro promisle prije
nego što progovore. Sposobnost da zadrže hladnu glavu nesumnjivo je
zavidna osobina za sve koji to ne mogu. Međutim, njihovo se kritičko
razmišljanje lako može pretvoriti u sumnjičavost i preispitivanje ljudi
oko njih. Sve postane crno kao u mrklome mraku.
U idućem ću se poglavlju baviti načinom na koji bi ljudi koji govore
druge jezike osim švedskoga mogli govoriti o slabostima u nekim
uzorcima ponašanja. Naravno da je riječ o vrlo osjetljivoj temi s kojom
treba biti oprezan da se izbjegne pogrešno shvaćanje, Kad radim kao
trener, ovo je obično trenutak kad se stvari zakompliciraju. Zato u
nastavku čitanja imajte na umu da mnogo ovisi o promatraču. Tko ima
pravo, a tko ne? Uzorci ponašanja o kojima pišem stvari su koje opažaju
ljudi oko nas, čak i ako je namjera onoga tko je upravo napravio budalu
od sebe možda bila nešto sasvim drugo.
Kad je riječ o različitim bojama, jedino što sigurno znam jest da se
svaka boja na drukčiji način odnosi prema problemima. Crveni i Žuti
obično prenapušu svoje jake strane i uvjereni su da nemaju nikakvih
slabosti. Imaju golem ego i velik dio njihova uspjeha vjerojatno se može
pripisati činjenici da se pretjerano ne zamaraju manama i nedostacima,
nego uvijek traže nove mogućnosti i dobre vijesti. No jasno je da se to ne
može održati zauvijek.
Za razliku od njih, Zeleni i Plavi preuveličavaju svoje slabosti, a u
nekim slučajevima čak posve ignoriraju svoje jake strane. Posljedice su
jasne. Kad Zelenome ili Plavome kažete da je nešto učinio dobro,
nerijetko će djelovati imuno na pohvalu i odmah okrenuti temu na nešto
što je ozbiljno pošlo po zlu. A to je, naravno, iznimno neproduktivno.
Dakle – jesmo li spremni za polazak?

ŠTO DRUGI MOGU MISLITI O CRVENIMA

Pitate li druge ljude o Crvenima, mogli biste steći posve drukčiju

sliku od one koju su Crveni naslikali o samima sebi. Kakvo iznenađenje!
Moje osobno istraživanje pokazuje da su Crveni okruženi s više idiota

70
nego drugi. Mnogi će se složiti s onime što ste dosad pročitali o
Crvenima, ali čuo sam i drukčije komentare. Obično će ih iznijeti kad
Crvenoga nema u prostoriji da ih čuje, jer se boje njegova vatrenoga
temperamenta. Sigurno ste ga barem jednom čuli kako kaže da želi čuti
istinu. Tijekom godina Crveni nam je sigurno vikao na uho da mu
kažemo što mislimo. Ali kad to učinimo, iznenada se nađemo usred
žestoke rasprave o tome što je istina, a Što nije. To znači da će ono što
ćete sad pročitati često biti posve novo za mnoge Crvene. Jer malo nas je
ovdje koji smo u tome uspjeli. To zahtijeva previše energije.
Zapravo je posve logično. Jer neki će reći da su Crveni samo i
ratoborni, arogantni i egoistični. Često ih se doživljava kao tvrdoglave,
nestrpljive i diktatorske. I ne samo to, nego bi neki čak rekli i da su sebični,
agresivni i fanatici opsjednuti kontrolom.
Ja to ni na koji način ne podržavam, ali čuo sam druge kako o
osobama crvena ponašanja govore čak i kao o nečovječnim hitlerovskim
likovima. Iznenada slika nije više laskava kao prije. Rođeni voda otkriva
svoju ukaljanu stranu.
Ponajprije, dopustite da kažem sljedeće: ništa od upravo
spomenutoga ne bi nužno zabrinulo Crvenoga jer je on više orijentiran
na problem nego na odnose s drugima. Osim toga, svi drugi nemaju
pravo, on ga ima. Međutim, da bismo stekli cjelovitu sliku, ipak
pogledajmo što kažu oni oko njega.

Zašto sve traje tako prokleto dugo? Možeš li malo

ubrzati?
A što reći na to? Osobu spremnu iskoračiti iz svakoga regulatornog
okvira kako bi se probila naprijed, sigurno ne možemo nazvati nikako
drukčije nego nestrpljivom. Kad uobičajeni službeni kanali traju
predugo, Crveni će preskočiti nekoliko razina donositelja odluka i brzo
potražiti onoga tko doista vuče sve konce.
Prvi primjer koji mi je pao na pamet bio je promet u našemu
prelijepom glavnom gradu Stockholmu. Naravno, kad sjednu za
upravljač, većina lokalaca je u donekle većoj žurbi od nacionalnoga
prosjeka – čini mi se da postoji i neka statistika koja to potvrđuje. Ali kad
govorimo o crvenome ponašanju, ispričao bih vam o jednome kolegi s
kojim sam radio prije nekoliko godina. Björnu i meni automobil je bio
glavno prijevozno sredstvo, čak i u gradu. Putovanje javnim prijevozom
jednostavno je trajalo predugo. No Björn bi s vremena na vrijeme ostao

71
bez vozačke dozvole, a razlog je bez ikakve sumnje ležao u njegovu
prilično liberalnu pristupu ograničenju brzine.
Živio je izvan grada, a vožnja do našeg ureda u gradu, tridesetak
kilometara od njegove kuće, na praznoj bi cesti potrajala četrdesetak
minuta. Međutim, u gužvi se mogla razvući i na sat i pol.
Björn je vrlo rijetko osjećao potrebu prilagoditi svoju vožnju
ostalome prometu. Smatrao je da za njega jednostavno nema stvarnoga
razloga zbog kojeg bi se pridržavao baš svakoga prometnog propisa.
Ono što s vremena na vrijeme možete pročitati na znakovima uz cestu –
sedamdeset, devedeset i slično – uglavnom su samo preporuke. A te se
preporuke nisu odnosile na njega. Postojale su, naravno, zbog onih koji
ne znaju voziti!
Jednom sam prilikom sjedio u uredu s nekoliko kolega, pili smo
kavu i raspravljali o prilično ozbiljnoj prometnoj situaciji u kraljevskoj
prijestolnici. Prevladavao je dojam da je Stockholm na rubu prometnog
infarkta. Björnu nije bilo jasno o čemu mi to govorimo. Uopće nije bio
svjestan problema na isti način kao mi. Upravo suprotno, smatrao je da
promet teče prilično dobro. Kad smo ga malo podrobnije ispitali,
pokazalo se da je obično vozio u traku za autobuse. Cijelim putem.
Najmanje 20 kilometara. Tako je išao mnogo brže. Björn je čak uporno
tvrdio da u tome nema ništa loše. Moguće je čak nabaviti pretplatu za
autobusni trak, što je on i učinio, koja košta oko 1200 švedskih kruna na
mjesec (oko 120 eura).
Naime, policija bi ga zaustavila otprilike svaka četiri tjedna, ali
svejedno se isplatilo. Zamislite samo koliko je vremena uštedio! I koštalo
ga je samo kazne koju bi mu napisali, a on je smatrao da je takva
računica sasvim dobra.
Ta priča prilično jasno dočarava način na koji funkcionira crveno
ponašanje. Kao i ostatak društva, Crveni dobro znaju da je pogrešno
kršiti pravila, ali s obzirom na to da tako štede na vremenu, ipak to čine.
Crveni su nepopravljivi kršitelji pravila. I opet bih vas htio podsjetiti na
njihove namjere – cilj im je obaviti posao.
Crvenima nije nikakav problem katkad krenuti prečacem, sve dok je
to radi obavljanja posla. A takvim opuštenim pristupom propisima i
pravilima zapravo ćete stići brže. Rekao bih da je Crveni često toliko brz
da bi uspio obaviti posao čak i kad bi nešto pošlo po zlu. Istodobno, mi
ostali nikad zapravo ne znamo što će se dogoditi.

72
 Ne vičem! NISAM LJUT! AAAAAAAAAHHHHHHHH!
Način na koji Crveni komuniciraju tako je otvoren i izravan da ih
mnogi doživljavaju agresivnima. To je samo po sebi logično, ali
istodobno ta percepcija varira ovisno o tome tko postane žrtva
nametljivih stajališta Crvenoga. U Švedskoj nije jednako prihvatljivo
ponašati se konfrontacijski kao, primjerice, u Njemačkoj ili Francuskoj.
Ne govorim da se u tim zemljama ljudi više prepiru, nego da imaju
ponešto drukčiji pristup sukobima.
Pokušajte zamisliti. Često upotrebljavan izraz na brojnim radnim
mjestima jest da bismo trebali imati „visok plafon”. Što to, zapravo,
znači? Lako ga je protumačiti kao uputu da bismo svi trebali biti iskreni
jedni prema drugima i da bismo trebali govoriti što mislimo, nije li tako?
Doista želimo imati otvoren i izravan dijalog. I to je izvrsno, jer
postizanje učinkovitosti u svakoj organizaciji zahtijeva otvorenu
komunikaciju o važnim stvarima. Uvjeren sam da uviđate uvjerljivost te
teze.
A kome prirodno leži otvorena komunikacija? I tko je može primiti
a da ne reagira razdraženo? Odgovor je: nitko. U načelu.
Osim Crvenih, naravno. Za njih to uopće nije sporno. Zašto uopće
govorimo o nekakvome visokom plafonu? Nije li posve očito da trebamo
govoriti ono što mislimo? Mnogi ljudi to doživljavaju stresnim;
konstantno guranje istine u lice može biti zamorno ako vam prihvaćanje
te istine teško pada.
Molim vas da imate u vidu da pritom ne sudim što je ispravno, a što
ne – samo utvrđujem da smo svi različiti.
Zašto onda crveno ponašanje katkad doživljavamo kao prijeteće i
ratoborno? Možda zato što Crveni ne odustaju odmah? Zato što vole
raspravljati i prepirati se čak i oko najmanjih stvari ako su im važne?
Zato što će vrlo lako podići glas, prostrijeliti nekoga pogledom i udariti
šakom o stol ako im tako odgovara? Zato što se katkad izražavaju
prilično grubo?
Zamislite sljedeći scenarij.
Imate konkretan zadatak koji morate obaviti, nešto na što ste
potrošili nekoliko dana, možda čak tjedana. Počnete sumnjati u sebe i
pitati se jeste li uspjeli u zadatku. Pitate se je li obavljen dobro kao što ste
htjeli. Biste li se usudili pokazati obavljeni posao klijentu, u obliku u
kojem je sada, ili bi bilo bolje da prije toga pitate za mišljenje nekoga za
koga znate da će vam iskreno reći?
U tom trenutku pokraj vas prošeta Crveni i vi odlučite riskirati

73
odabravši drugu opciju. Posve ste svjesni da će taj kolega – bračni
partner, prijatelj, rođak, susjed – biti iskren prema vama. Pitate ga
njegovo iskreno mišljenje. S natruhom ponosa u glasu pokažete mu što
ste učinili i objasnite mu cijeli proces, korak po korak. Ni ne zamijetite
da je Crveni već nestrpljiv jer ste vi unaprijed odlučili o njegovu
odgovoru i, usto, dosadilo mu je da sve vrijeme samo vi govorite.
Iznenada vas Crveni jednim pokretom ruke ušutka i kaže: „Ne
izgleda pretjerano dobro. Ne sviđa mi se baš što si učinio. Zapravo
izgleda bezveze. Čudim se da nisi uspio napraviti ništa bolje od ovoga.
Mislim da moraš prepraviti cijelu stvar od početka do kraja.”
A onda ode i istog trenutka prestane razmišljati o tome. A vi
ostanete s neodređenim osjećajem totalne propasti. Neovisno o tome
koje ste boje.
Mislite da pretjerujem? Može li se to dogoditi u stvarnome životu?
Vjerujete li doista da tako neugodni ljudi zapravo ne postoje, znači da
još nikad niste upoznali pravoga Crvenog. Ili su Crveni koje ste dosad u
životu upoznali naučili biti neiskreni.
Razmislite o tome. Koja je svrha kritike koja će kritiziranu osobu
posve ubiti u pojam? Koja je bila namjera Crvenoga kad je to učinio?
Dati vam točno ono što ste tražili od njega. Tražili ste iskreno mišljenje i
dobili ste ga.
„Reci mi što misliš”, rekli ste mu. Možda ste čak dodali: „Neću biti
ljutit/tužan/razočaran/suicidalan.” Pripremi se, odgovorio je Crveni,
jer dobit ćeš istinu. Tražeći njegovo iskreno mišljenje, zaglibit ćete.
Sigurno ćete se uspjeti izvući, ali što je s ostalima? Hoće li i oni uspjeti?
Kao savjetnik bezbroj sam puta ljudima morao objašnjavati što se
događa kad se Crveni silovito baci na nešto što mu je važno, na nešto od
čega nema nikakvu namjeru odustati – olujni vjetrovi zapušu
nesmiljeno. Bojite li se sukoba, ne biste se trebali dovoditi u tu situaciju.
Crvenome ne smetaju sukobi. Konflikte ne stvara svjesno, ali
okrepljujuća svađa ne može škoditi, zar ne? To je samo još jedan način
komuniciranja.
Mali savjet: kad se nađete u sukobu s Crvenim, najgore što možete
učiniti jest povući se. Takva vam taktika može donijeti ozbiljne
probleme. Više o tome poslije.

Što radiš ti tamo? Dobro vidim što (ne) radiš!

Mo zapravo znači potreba za kontrolom? Jednostavno rečeno,

74
potreba za kontrolom je fenomen u kojem pojedinac mora imati kontrolu i
vlast nad situacijom u kojoj su prisutne skupine ili pojedinci. Oni koji
imaju potrebu za kontrolom često se osjećaju iznimno neugodno kad se
moraju prilagoditi određenoj skupini ili situaciji i smislit će različite
strategije kako bi to izbjegli. Raširen oblik ponašanja je ne biti tih u
razgovoru i stalno prekidati druge sugovornike kako bi izrazio vlastito
mišljenje te na taj način zadržati nadmoć u razgovoru.
Crvene se vjerojatno može doživjeti kao iznimno kontrolirajuće
osobe, ali riječ je samo o kontroliranju onih oko njih, a ne kontroliranju
svakoga konkretnog detalja. (Kontroliranje detalja baš i nije nešto za što
možemo optužiti Crvene.) Ali Crvenome može biti važno osjećati da ima
kontrolu nad onime što drugi ljudi rade i kako namjeravaju postupiti po
određenim pitanjima.
Pritom zapravo mislimo na osjećaj da oni znaju malo više od ostalih.
A budući da Crveni smatra da zna najbolje, važno mu je nadzirati druge
kako bi išli u pravome smjeru. Za Crvenoga je prednost u tome što će
biti po njegovu. A nedostatak je jasan: drugi se osjećaju kontroliranima.
Sigurno ima onih koji misle da je dobro što netko drugi drži dirigentski
štapić i donosi odluke umjesto njih, ali drugi se osjećaju sputanima i ne
žele biti dio toga.
Prije mnogo godina radio sam za tvrtku u kojoj je jedna srednja
menadžerica bila pravi Crveni. (Imala je i neka plava obilježja –
pogledajte odlomak o Plavome ponašanju.) Njezino delegiranje zadataka
zaposlenicima uvijek bi ispalo zabavno. Obično joj nije bio problem
odreći se nekih stvari; čak je bila dobra u delegiranju zabavnih zadataka,
što je brojnim direktorima često vrlo teško. Međutim, s obzirom na to da
je bila crveni tip, bila je iznimno brza u razmišljanju i u djelovanju.
Konkretno je to značilo da bi se zadržala neko vrijeme nakon što bi
delegirala određeni zadatak, a ako bi vidjela da se ništa ne događa,
jednostavno bi se ubacila i sama obavila posao. Kad bi radnik kojega je
zadužila za njega napokon došao do toga konkretnog zadatka na
svojemu popisu obveza, često bi otkrio da je posao već obavljen.
NAPOMENA: rok za obavljanje zadatka još nije bio istekao.
Ta je srednja menadžerica bila kombinacija plavoga i crvenoga tipa,
pa je zadatak, naravno, bio obavljen mnogo bolje nego što bi ga radnik
obavio da je stigao do njega. Crveno znači brzo, a plavo znači visoku
provedbenu kvalitetu. Nažalost, kritici radnikove sporosti nikad nije
trebalo dugo da stigne. Plavi je dio njezine osobnosti bio precizan s
detaljima, a crveni nije štedio s kritikama, pa su je drugi doživljavali kao
iznimno krutu. Što nas dovodi do sljedeće stavke.

75
 Sigurno bi mi bilo stalo do tebe.
Kad bi barem bio malo zanimljiviji.
Jeste li ikad upoznali osobu posve bez osjećaja? Ne, nisam ni mislio.
Kao što već znamo – Crveni nisu tipične osobe usmjerene na odnose. U
tome nema ništa loše, sve dok osoba s kojom komunicirate ima isti
fokus. Ali ako Crveni razgovara s istaknuto relacijskom osobom, poput
Žute ili Zelene, često ga se može doživjeti kao izrazito hladnog ili čak
bešćutnog.
Dočarat ću vam to primjerom iz osobnog iskustva.
Imao sam kolegu kojega sam uvijek osobito cijenio (obratite
pozornost na to da sam počeo s nečim pozitivnim kako me netko ne bi
pogrešno shvatio i pomislio da mi osoba iz primjera nije draga – što bi
bilo tipično švedski) i još uvijek ga poštujem kao profesionalca, ali i
dobrog prijatelja. U redu, priznajem da je opet riječ o slavnome Björnu.
Prije nekoliko godina u tvrtki smo prolazili prilično teško razdoblje.
Jesen je bila vrlo naporna: radili smo po cijele dane, do kasno navečer, a
često i vikendom. Posve smo se iscrpili, iscrpili smo jedni druge i svoje
obitelji. Većina nas je bila na koljenima. Itekako smo zaslužili mirne i
okrepljujuće božićne blagdane.
Okupili smo se u japanskome restoranu, izuli cipele i smjestili se na
jastuke, svatko s čašicom sakea u ruci. Tipično švedski, proučavali smo
jelovnike i istodobno pozorno slušali što ostali namjeravaju naručiti.
Naravno, većina nas nije željela naručiti nešto što nitko drugi nije uzeo.
Osim Björna. On je na brzinu preletio jelovnik i objavio što mu je na
umu. Odmah je bio spreman naručiti i brzo smo mu počeli ići na živce
mi koji još nismo odlučili što želimo. Nije znao što bi radio, pa je
započeo razgovor. U to je vrijeme moja kći taman promijenila školu i
Björn me počeo ispitivati u vezi s time.
„Kako je prošla promjena škole? Kako se malena snašla?”
Ugodno iznenađen njegovom brigom za moju kćer, počeo sam mu
pričati o njezinoj novoj školi. Dvadesetak sekundi poslije zamijetio un da
mu je pogled počeo lutati. Ogledavao se po restoranu s izrazom lica koji
je izgledao kao da se pita: „Zašto mi ovo priča?”
A onda me pogledao sa smiješkom koji sam protumačio kao da
govori: „Znaš kakav sam. Znaš kako funkcioniram. Zapravo ne želim
više pričati o tome!” I vrlo je brzo počeo razgovarati o nečemu drugom.
Vjerojatno biste pomislili da sam trebao biti malo pogođen, možda i

76
uvrijeđen njegovim ponašanjem. Kako netko može biti tako
bezosjećajan? Osobito kad mu druga osoba samo odgovara na ono što ju
je sam pitao.
Znači li to da je Björn hladna srca i da mu nije stalo do drugih ljudi?
Uopće nije tako. To samo znači da mu je stalo jednako kao i drugima, ali
kad je shvatio da je s mojom kćeri sve u redu, jednostavno je izgubio
zanimanje. A onda je na uobičajeni način objavio da je komunikacijski
kanal zatvoren. Umjesto da je nastavio sjediti smišljajući što da kaže i
pretvarajući se da je zainteresiran za više-manje nevažne detalje, rekao je
točno ono što je osjećao.
Ne zaboravite da govorimo o interpretacijama. Namjera iza
određenog ponašanja je jedno, a kako ga mi kao primatelji doživljavamo
nešto sasvim drugo. Ja sam osobno htio samo odmahnuti rukom na
cijelu stvar jer dobro poznajem Björna. Znao sam da nikad ne bi
namjerno nekoga povrijedio. To što s vremena na vrijeme nagazi nekoga
po prstima, nije namjerno – jednostavno se događa. Upravo suprotno,
on je jedna od najtoplijih i najvelikodušnijih osoba koje sam ikad
upoznao. Stvar je samo u tome da ga morate poznavati da biste to
razumjeli.
Pitate li se možda kako bi glasio pravi odgovor na pitanje kako je
prošla kćerina promjena škole?
„Odlično.”
I to bi bilo više nego dovoljno.

Biti sâm znači biti snažan, a ja sam snažniji od svih vas

Riječ egoističan dolazi od latinske riječi ego što znači ja. Dakle, moje
ja je moj ego. Lingvistički smo prema tome odlučili staviti nekakav znak
jednakosti između osoba sa snažnim egom i sebičnosti. Naravno, u
našemu je svijetu mnogo sebičnih i egoističnih. Ima ih na bacanje. Prije
nego što kažem išta više, želim da zapamtite da ovdje govorimo o
opaženom ponašanju, a ne nužno o stvarnim karakteristikama.
Pogledamo li kako Crveni komunicira, postaje nam jasno zašto ga
mnogi doživljavaju kao egoističnog.

• Ja mislim da bismo trebali prihvatiti ovaj prijedlog.

• Ja želim taj zadatak.
• Evo što ja mislim o tome.
• Ja imam dobru ideju.
• Hoćemo li to učiniti na moj ili na pogrešan način?

77
 Dodajte tome i oštro oko te osebujan govor tijela i dobit ćete nekoga
tko uzima ono što želi. Nekoga tko će se boriti za svoje interese. Nekoga
tko će svima koji su ga voljni slušati reći da je sposoban za to. No na
neke osobe, pogotovo Zelene, može djelovati uznemirujuće to što Crveni
govore u ja-obliku. Misli su im zaokupljene njihovim ja-porukama. (U
načelu im je to zajedničko sa Žutima koji također imaju snažan ego.)
Ali mi smo se naučili brinuti jedni za druge, znamo da u samoći
nema snage, da trebamo jedni druge kako bismo preživjeli. Suradnja je
uzor koji treba slijediti i ja to govorim već više od dvadeset godina. Zato
mislimo da je egoistično kad Crveni govore samo o sebi. Pobrinu se da
se najprije oni okoriste prije nego što pomognu drugima. Nekad će
drage volje gaziti po drugima vide li priliku za vlastiti napredak. Možda
to ne rade svjesno, ali učinak je isti.
Upravo zato Crveni često iz diskusija izlaze kao pobjednici. Oni to
vide kao prirodan dio razgovora. Oni uvijek znaju najbolje i neće
propustiti dati do znanja da svi ostali nemaju pravo. Takvo ponašanje
odgovara njihovu egu. No za posljedicu ima gubitak prijatelja, to da ih
drugi ljudi često ne vole ili da ne dijele informacije s njima jer ih nitko ne
želi u svojoj grupi. Kad to zamijete, Crveni će vjerojatno jednostavno
proglasiti sve ostale idiotima.
Prije nekoliko godina bio sam jedna od šest osoba koje su sjedile za
stolom i večerale kad mi je jedan muškarac, kombinacija zelenoga i
plavoga tipa, utučeno rekao da se ne osjeća baš dobro. Nije mogao
podnijeti odgovornosti koje mu je dodijelio njegov poslodavac.
Jednostavno je bio preopterećen zamornom količinom posla i imao je
problema sa spavanjem, što mu je samo donijelo dodatan stres jer je
znao da će nenaspavan još teže obavljati obveze koje su ga čekale na
poslu. Kraj njega je sjedila njegova žena i trudila se sakriti odsutan
pogled. Situacija sasvim sigurno nije bila ugodna ni za njega u prostoriji.
Ostali gosti za stolom ponudili su mu ohrabrujuće komentare i oprezno
ga pitali kako bi mogao popraviti tešku situaciju n kojoj se našao. Svi
smo mu izrazili podršku najbolje što smo znali.
Naposljetku je jedinome Crvenom za stolom konačno dozlogrdilo i
dobrano je oprao sirotoga više ili manje preopterećenoga i iscrpljenoga
čovjeka.
Njegova je analiza bila jasna kao dan: „Mislim da previše kukaš.
Radiš za plaću. Ja nikad nisam bio bolestan i mislim da se ljudi općenito
previše brinu; ja se nikad ne bih našao u tvojoj situaciji i doista mislim da
bi se trebao sabrati.”

78
 Kakva je to samo večera bila. Naravno da ostatak večeri nitko nije
bio pretjerano raspoložen. Budimo iskreni – Crveni su ti koji su u bili
okruženi idiotima.

ŠTO MOGU MISLITI O ŽUTIMA

Duhoviti, zabavni i gotovo božanstveno pozitivni. Apsolutno. I

slično kao u Crvenih – to je njihovo vlastito tumačenje. No pitate li druge
što misle o Žutima, mogli biste dobiti ponešto drukčiji opis. Mnogi će se
složiti s onime što ste dosad pročitali, ali čut ćete i drukčije komentare.
Najviše biste se mogli zabaviti postavljanjem tog pitanja Plavima.
Oni će vam reći da su Žuti sebični, površni i pretjerano samopouzdani.
Netko drugi će reći da previše govore i da ne znaju slušati. I )odajte tome
da mogu biti nepribrani i nepromišljeni i iznenada slika koju dobijete nije
više pretjerano laskava.
Kad Žuti čuje te komentare o sebi, dogodit će se jedan od sljedeća
dva scenarija. Ili će se istinski ražalostiti i osjetiti povrijeđenim ili će
pokrenuti žestoku raspravu. Ovisi. No zanimljivo je da sve to nakon
nekog vremena Žutoga neće pretjerano mučiti. S jedne je strane loš
slušač, a s druge ima nešto što bi neki psiholozi mogli nazvati
selektivnim pamćenjem. Jednostavno zaboravi mučne detalje i
zahvaljujući pozitivnom etosu nije mu teško samome sebi reći da nema
mana i nedostataka.
Pogledajmo sad sa čime se Žuti muče, a da toga nisu uvijek svjesni.

Halo, ima li koga? Sad ćete čuti što sam sve prošao!
Zanima vas, zar ne?
Na početku ovoga poglavlja istaknuo sam da su Žuti vrlo dobri
komunikatori. Sad bih to rado ponovio.
Žuti su vrlo dobri komunikatori. Ističem „vrlo”. Nijedna od ostalih
boja ne može se ni približiti lakoći žutog ponašanja u pronalaženju riječi,
izražavanju i pričanju priče. Oni to čine s takvom lakoćom, tako
jednostavno i bez napora da ne možete ne biti impresionirani. Poznato je
da većina ljudi ne voli govoriti pred drugima. Prestravljeni su da će
napraviti budalu od sebe, od straha im se znoje dlanovi i srce im počne
lupati. No Žutima je to posve strano. Napraviti budalu od sebe ne

79
postoji čak ni kao mogućnost, a kad bi se takvo što nevjerojatno ipak
zbilo, uvijek mogu ispričati još jednu zabavnu anegdotu i nastaviti kao
da se ništa nije dogodilo.
Međutim, pretjerivanje nije dobro ni u čemu, pa ni u tome.
Neovisno o tome u čemu ste dobri, uvijek postoji granica, trenutak kad
se treba zaustaviti. Žuti, osobito oni kojima manjka samosvijesti, nemaju
tu granicu. Nikad im ne bi palo na pamet zadržati nešto za sebe. Imaju li
što reći, to izlazi i gotovo. I ništa im ne znači što nitko drugi ne misli da
je riječ o nečemu pametnom.
Žuti radi isto što i većina drugih – radi ono u čemu je dobar. A on je
dobar u pričanju. Bezbroj je primjera Žutih koji posišu sav raspoloživi
kisik u razgovoru i ne daju drugima da dođu do riječi. Dodajte tome
izdašnu dozu lošega slušanja i rezultat je zanimljiva (u prijevodu:
jednostrana) komunikacija.
Mnoge ljude takva beskonačna pričljivost pošteno isprovocira. Tu
nesposobnost šutnje drugi često doživljavaju kao egocentrizam. Pojmovi
klepetalo, verbalni proljev i nezatvaranje usta vjerojatno su skovani
nadahnuti žutim tipovima osoba.
Sljedeći sam primjer doživio bezbroj puta. Nekoliko osoba sjedi za
stolom u sali za sastanke. Glavna faca u sobi iznese neku ideju koja
može biti u vezi s bilo čime. Kad dođe vrijeme za komentare, svi će Žuti
podržati ideju ponavljanjem posve iste stvari, možda preformulirane
vlastitim riječima. (Volio bih ženama koje ovo čitaju reći da sam svjestan
da su takvom ponašanju skloniji muškarci nego žene.) Zašto to rade?
Prvo, važno je dati do znanja da se slažeš, i drugo, Žuti to kažu mnogo
bolje.
Prije nekoliko godina bio sam s jednim upravljačkim timom i
proučavao grupnu dinamiku. Jednom sam prilikom upravo kupio
mobitel sa zabavnom značajkom: štopericom. Odlučio sam mjeriti l ko je
iz skupine govorio i koliko dugo.
Zanimljive su se činjenice nizale jedna za drugom. U sobi su bili
glavni direktor i njegovih sedam najbližih suradnika. Peter je bio voditelj
prodaje i pravi žuti tip osobe, a imao je samo devetnaestu točku na
dnevnome redu sastanka. Riječ je o omjeru 1:19, što znači oko 5,3 posto
dnevnoga reda sastanka.
Sastanak je otvorio glavni direktor, no vrlo se brzo iskristalizirao
jasan uzorak. Peter je imao mišljenje o doslovce svakoj točki dnevnoga
reda. Fasciniralo me ono što sam vidio na svojoj štoperici. Peter je
govorio čak 69 posto vremena. Tako je. Štoperica nije lagala. Na ostalih
sedam, uključujući i glavnog direktora, otpadalo je preostalih 31 posto

80
vremena.
Ako ste žuti tip osobe, možda ste preskočili ovaj dio teksta jer ste
možda prepoznali sebe i pomislili da je to bio vrlo loš primjer. Svi ostali
sad se pitate kako je to uopće moguće. Moguće je zato što Žutima nije
nikakav problem iznositi svoja mišljenja, stavove i prijedloge neovisno o
tome znaju li nešto o temi o kojoj je riječ ili ne. Žuti ima velikodušan
pristup vlastitoj sposobnosti – čim mu se u Plavi rodi neka ideja, on
jednostavno zine.
Za Crvene se često kaže da su za njih misao i djelovanje ista stvar.
Kad je riječ o Žutima, uveo bih ideju da su misao i govor međusobno
povezani. Ono što Žuti isporučuju često je posve neobrađen materijal
koji samo izlazi iz velikog otvora na njihovim licima. Naravno, uvijek je
moguće da je to što govore dobro promišljeno, ali najčešće nije. No ono
što gotovo bez iznimke uvijek prevari jest što izgovoreno vuči iznimno
uvjerljivo. Žuti znaju iznijeti tekst tako da uvijek zvuči fantastično. Ako
ne poznajete osobu koja o nečemu govori, lako se može dogoditi da
povjerujete svakoj njezinoj riječi. A to je ozbiljna pogreška.
Žuti je vrlo često istodobno i zabavan i pun nadahnuća te, kao što
sam već spomenuo, može potaknuti druge na nove ideje. Ali započnete
li s njim razgovor, dobro pazite na trenutak kad udahne i iskoristite ga
da odmah ubacite svoj komentar. Ili jednostavno završite sastanak.

Znam da izgleda kaotično, ali u tom se kaosu skriva

sustav!
Nema šanse da bi Žuti ikad priznao da je nemaran. Ali nema
prirodan način praćenja onoga što se događa. Primjerice, dosadno mu je
raditi na strukturiran način jer se mora uklopiti u predložak i stali u
okvire. Ako postoji nešto što Žuti po svaku cijenu izbjegava, to je osjećaj
da ga kontroliraju fiksni sustavi.
Rješenje je imati većinu stvari u glavi, a svi znamo da je tako što
nemoguće. Nemoguće je sve pamtiti. Zato Žuti zaboravlja, a oni oko
njega misle da je nemaran. Često propušta dogovore i ne provjerava sve
dvaput prije isporuke jer kad je u svojoj glavi jednom dovršio neki
zadatak, više mu se ne vraća. Ide naprijed. Baca se na sljedeći zadatak.
Bavi se drugim stvarima.
Detalji. Primjerice, za dobro obavljanje posla često morate obraćati
pozornost na detalje. Ali Žuti ne vole paziti na detalje. Čak bih se usudio
reći da nisu zainteresirani. Oni slikaju samo smionim potezima.

81
 U načelu su Žuti jako dobri u pokretanju stvari. Snalažljivi su i,
naoružani kreativnošću, često pokreću različite vrste projekata. Ali nisu
jednako dobri u njihovu dovršavanju. Da bi se nešto 100 posto završilo
nužna je sposobnost usredotočenosti koju Žuti rijetko ima. On se
jednostavno umori i prebaci na nešto drugo. A mi onda mislimo da je
nemaran. No on misli da će dostajati. Dragi Bože, zašto se zamarati
tričarijama? To što sam obavio ispalo je sasvim dobro! Činjenica da s
košulje vise konci ili da je dokument prepun pravopisnih pogrešaka nije
ni približno važno kao smišljanje novih stvari.
Ista se stvar ponavlja na različitim područjima. Nekoliko je mojih
poznanika beznadno kad je riječ o dolasku na vrijeme. Uvijek im je
drago kad nešto treba smisliti i dogovoriti, ali su vrlo optimistični kad je
riječ o vremenu. Potpuno je svejedno koje im vrijeme predložite, sigurno
neće doći kad ste se dogovorili. Sedam, sedam i trideset ili osam sati.
Posve nevažno. Uvijek će zakasniti. A kad poslije govore o tome, svoje
zakašnjenje sa 45 minuta uvijek skrate na malo više od 15. I nakon
nekoga vremena, sami povjeruju u to. No nije važno. Mi ih ostali
dragovoljno čekamo jer će njihova prisutnost sigurno biti vrhunac
večeri.

Gledaj, mogu žonglirati – sa svim čunjevima istodobno!

Moramo nešto reći i o nesposobnosti Žutoga da ostane duže
usredotočen na nešto jer je uvijek spreman za nove dojmove. To je
negativna strana nevjerojatne otvorenosti Žutih za nove stvari, nove
ideje i nove dojmove. Novih je stvari neizmjerno mnogo!
A budući da je „novo” sinonim za „dobro”, najbolje je da se nešto
stalno događa. Inače će naš žuti prijatelj izgubiti fokus. Nije mu
zanimljivo slušati cijelu priču, pozadinu, a pogotovo ne sve detalje i
činjenice koje su možda doista relevantne i iznimno važne. Dosadno im
je i brzo će izgubiti koncentraciju.
A što onda radi? Odgovor je jednostavan. Radi nešto drugo. Baci još
jedan čunj u zrak. No sa čunjevima je problem što će ih možda moći
neko vrijeme držati u zraku, ali ne može ih spustiti u pravu kutiju u
pravom trenutku. Umjesto toga on samo ode iz prostorije, a čunjevi
kojima je žonglirao stropoštaju se poput prezrelog voća u ničije druge
ruke. Može se dogoditi da se na sastanku počne igrati mobitelom ili
računalom ili počne čavrljati s osobom koja sjedi do njega. Ispočetka vrlo
tiho, uvjeren da nitko neće zamijetiti. Naravno, svi zamijete i počne im

82
smetati. Ali ako nitko ništa ne kaže, samo će naslaviti. U tome su Žuti
poput male djece. Dobri su u iskušavanju granica. Nastavit će sve dok se
netko baš ne razljuti i lupi šakom o stol, a onda će se, naravno, Žuti
osjećati povrijeđeno. Jer on je samo htio…
Međutim, to što im sve brzo dosadi može imati mnogo ozbiljnije
posljedice od ometanja sastanka. Nisu dobri u svakidašnjim trivijalnim
obvezama poput administracije i naknadnog praćenja. Većina Žutih bi,
kao i obično, pokušala osporiti to što sam upravo napisao jer su u svojim
očima majstori čak i u tome. Ali pogledamo li samo naknadno praćenje,
to bi mogla biti ozbiljna prijetnja učinkovitoj provedbi, primjerice,
nekoga projekta.
Novi projekt – odlično! Okupiti nov i dinamičan tim pun
zanimljivih osoba – obavljeno! Pokrenuti sve i osmisliti nove ideje i
koncepte – šalite li se? Već je obavljeno! Baciti se na posao i neko vrijeme
raditi kao lud da se stvari što prije zakuhaju? Naravno. Ali što onda?
Pratiti što se događa ili ne događa s projektom ekstremno je bolno. To
znači gledati unatrag, a to je dosadno i neće se dogoditi. Žuti ne može
ostati usredotočen dovoljno dugo da bi imao snage za naknadno
praćenje projekta. Radije će uvjeriti samoga sebe da ima povjerenja u
druge ljude.
Jedan se smiješan primjer dogodio kad sam obučavao trgovačke
predstavnike na velikome komercijalnom TV kanalu. Sjeo sam s jednom
prodavačicom, pametnom mladom ženom koja je sklapala velike
poslove. Ustanovili smo neke nedostatke u profilu njezine osobnosti –
nakon Što me pokušavala uvjeriti da čak i loše stvari mogu biti prilično
dobre – i spremali smo se načiniti plan kako će nastaviti s osobnim
razvojem.
Sve se počelo raspadati već na prvoj stavci: kad će početi?
Nije mogla početi istoga dana jer su već bila prošla tri popodne. A
sutra je imala dogovoren niz sastanaka. Morala je čekati idući tjedan. Ali
idući tjedan je išla na put. Možda će uspjeti tjedan iza toga.
Gubila je u tome meču i prije nego što je počela igrati.

Ja! Ja!! JA!!!

Žuti nisu nužno sebičniji od ostalih boja, ali svaki put ostavljaju
takav dojam. Zašto? Ponajprije zbog načina na koji se odvija dijalog, jer
Žuti većinu vremena govore o sebi. A kad im drugi nisu dovoljno
zanimljivi i uzbudljivi, prekinut će ih i usmjeriti razgovor na neku

83
zanimljiviju temu – nerijetko opet na sebe.
Sjećam se jednoga prodavača kojega sam na početku stoljeća
upoznao na konferenciji koju sam držao za jednu farmaceutsku tvrtku.
Gustav je pokazivao sve one manje uspješne vidove žutog ponašanja, a
problem je bio u tome što je toga bio posve nesvjestan. Rijetko je govorio
o ičemu osim o samome sebi i stvarima koje je radio, a ponašao se kao
da on vodi konferenciju, a ne ja. Ja imam metode za hvatanje ukoštac s
takvim momcima, ali zanimljivo ih je neko vrijeme proučavati prije nego
što ih na prvoj stanci dovedem u red s nekoliko odabranih riječi u četiri
oka.
Evo kako je to izgledalo. Svaki put kad bih postavio pitanje skupini,
Gustav bi odgovorio na njega. Brzo i bez oklijevanja, kao dobar znak
snažne predanosti – osim što je vrlo često govorio gluposti. Jednostavno
bi rekao ono što mu je palo na pamet, ma što to bilo. Kao da nije mogao
u sebi zadržati ono o čemu je razmišljao i sve se izlijevalo iz njega. Kad
sam mu rukom pokazao da želim čuti to njegovi kolege imaju za reči,
samo se nagnuo u moje vidno polje i nastavio govoriti.
Kad sam počeo postavljati pitanja određenim osobama u prostoriji
lako što bih im se obratio imenom – Gustav bi ipak odgovorio. Prilično
impresivno, zar ne? Neko vrijeme bi govorio, a onda bi pitao Svena:
„Sigurno si i ti htio tako odgovoriti, je li tako, Svene?” Sven lu samo
zatresao glavom. „Zašto pitaš mene?” Naviknuo se na to. Gustav je
nastavio tako cijelo jutro sve dok ga naposljetku nisam zauzdao. Samo bi
se ubacio kad god bi nastupila stanka u razgovoru ili nekoliko sekundi
tišine.
Nije dopuštao nikome da dođe do riječi, a sve što bi rekao moralo se
uzeti kao neupitna istina. Posisao je većinu zraka u prostoriji a da nije ni
pomislio na to što se događa u glavama ostalih devetnaest sudionika.
No zanimljivo je da su svi prisutni znali što se događa, ali nitko mu se
nije imao energije suprotstaviti. Zurili su u mene s blagim očajem u
očima, nadajući se da imam neki način kojim ću ga ušutkati.
Za ručkom je dovoljno glasno da ga svi čuju izjavio da po njegovu
mišljenju konferencija ide jako dobro. U stvarnosti većina grupe nije više
mogla podnositi zvuk njegova glasa. Jedva su ga trpjeli.

Nisam to nikad čuo – inače bih zapamtio

Jedno od najupečatljivijih obilježja Žutih je da su loši slušači.
Zapravo uc samo loši, nego doista očajni. Mnogi Žuti koje sam upoznao

84
rekli su mi da su dobri slušači – i naravno izrecitirali mi zabavne
primjere te nesporne činjenice – ali možda je zapravo krivnja bila na
njihovu pamćenju. U načelu, oni vjeruju da sve jako dobro čuju, ali
negdje na putu prema skladišnim policama u mozgu to se jednostavno
izgubi i nestane.
Ne, nije stvar u pamćenju. Stvar je u tome da je Žuti često
nezainteresiran za ono što drugi govore jer bi on to mogao reći
neizmjerno bolje od njih. Nije usredotočen, počne razmišljati o drugim
stvarima i počne raditi druge stvari. Žuti ne želi slušati, on želi govoriti.
Žuti su također prilično djetinjasti i vole raditi stvari u kojima
uživaju. Ako im je neka izjava, priča ili običan razgovor dosadan, Žuti će
zatvoriti uši. Naravno, postoji lijek za to – pođite na tečaj zabavne
retorike i možda ćete uspjeti zadržati pozornost žutoga prijatelja,
partnera ili kolege. Uspijete li mu iznijeti svoju poruku na nešto
zabavniji način, barem će ostati sjediti malo duže nego inače. Naravno,
retorika nije umjetnost govorenja, nego umjetnost poticanja drugih na
slušanje.
Imate li dobrog prijatelja kojeg ste u ovoj fazi prepoznali kao žuti tip
osobe, dobro znate na što mislim. Taman ste usred rečenice kad on
otvori usta i počne pričati o nečemu sasvim drugom. Je li razlog loše
pamćenje? Nije, jednostavno ste mu bili zamorni. Ali uključimo li u tu
jednadžbu i loše pamćenje, upadamo u prave probleme.
Mnogi doista uspješni ljudi u društvu često su bolji slušači od
prosjeka. Oni svojevoljno ne govore toliko koliko slušaju. Već znaju ono
što znaju, a da bi naučili više, jednostavno moraju zatvoriti usta i
poslušati što drugi imaju reći. To je način upijanja novoga znanja. I to je
nešto što bi Žuti trebali bolje razumjeti ne žele li da ih drugi doživljavaju
kao posve beznadne – ili stagnantne, kad je u pitanju njihov osobni
razvoj. Morali bi, primjerice, poslušati poruku koju sam naveo u
posljednjem odlomku. Ako je odbiju prihvatiti samo zato što je teška i
možda dosadna, nikad neće ništa naučiti.

ŠTO DRUGI MOGU MISLITI O ZELENIMA

Što ljudi drugih boja misle o Zelenima? Mišljenja su podijeljena.

Osim što ih smatraju ugodnima, ljubaznima i brižnima, ima i drukčijih
komentara. Kako se ponijeti prema osobi koja zbog straha od sukoba

85
kaže da iako u stvari misli «e? Kako ću znati što zapravo misli?
Crvenima i Žutima posebno smeta nešto što ja nazivam tihim
otporom. Kad netko šuti umjesto da kaže što misli. Međutim, neki su
Zeleni skloni tome da istinu govore iza leđa osobe o kojoj je riječ. Zato ih
drugi mogu smatrati neiskrenima, premda je njihova stvarna namjera
samo izbjegavanje sukoba. U načelu Zeleni uvijek očekuju najgore i zbog
toga se vole pritajiti.
Usto je važna i sposobnost promjene. Razumjeti potrebu za
promjenom, ali ipak reći „ne hvala” navodi one najbliže Zelenome na
zaključak da se ne želi promijeniti, da je samodopadan, tvrdoglav,
nezainteresiran i ravnodušan. Kao i obično, govorimo o interpretacijama
ljudi oko te osobe. Pitamo li Crvene što misle o tome, izbombardirat će
nas brutalnim istinama.

Tvrdoglavosti nikad neće biti vrlina

Što da radite s čovjekom koji nikad ne mijenja mišljenje? Baš nikad?
Čak ni kad mu činjenice jasno daju do znanja da je vrijeme za promjenu
puta? Kad ga njegova odlučnost da nastavi trenutačnim putem posve
obuzme?
Razlika između Zelenog i Plavog u tome je da će Plavi pričekati više
činjenica, a Zeleni očekuje da sve jednostavno nestane i prođe jer on
sigurno neće promijeniti mišljenje. Oblikovao je mišljenje o određenim
stvarima i neće odustati od njega. Zašto? Zato što to obično ne radi.
Razmislite o tome: možda vam je trebao cijeli život da oblikujete
određeno mišljenje o opasnom kolesterolu iz hrane, o putovanjima u
svemir ili o Britney Spears. A onda se iznenada pojavi neki tip i kaže da
svoja prethodna mišljenja trebamo zamijeniti njegovim.
Nema šanse da će se to dogoditi. Ono što Zeleni čeka jest pravi
osjećaj. Ako se taj osjećaj ne pojavi, pa… Zeleni su vrlo strpljivi ljudi.
Ispričat ću vam priču o jednome mladiću iz obitelji koju sam
godinama jako dobro poznavao. Momak je bio razmjerno dobar učenik s
nelošim ocjenama i imao je mnogo prijatelja.
Odmah bih na početku želio istaknuti da uvijek moramo biti
oprezni kad govorimo o mladim ljudima, u ovom slučaju o tinejdžeru.
Oni još nisu kompletne ličnosti niti karakteri. Mladi još moraju mnogo
naučiti o životu općenito. Svi dojmovi koje imaju nisu konačni.
Dakle, u čemu je bio problem s tim mladićem?
Imao je svoje ideje o tome što je ispravno, a što nije. I ništa mu nije

86
moglo promijeniti mišljenje. Mogla je biti riječ o nečemu što je čuo od
prijatelja, nečemu što je vidio na televiziji ili što je pokupio u školi. Kad
bi mu se u svijesti oblikovala neka ideja ili neko znanje, neovisno o
njihovu izvoru, ništa ih nije moglo istjerati. Uzalud bi mu roditelji
ukazivali na činjenice ili odlučno podastirali dokaze – on je jasno znao
što misli i nije to mijenjao. Nije bilo važno čak ni ako bi mu ukazali na
kakvu opasnost, on bi ipak vjerovao da to nije važno.
Razmislite o tome. Ponudite mu sve dostupne činjenice i tip kaže da
razumije. Složi se s vama da sve zvuči logično. Nema sumnje da bi drugi
mogli to izvesti na taj način i polučiti dobre rezultate. Ali on i dalje nije
spreman promijeniti svoje mišljenje. Neki bi to nazvali tvrdoglavošću.
Zašto je tako? Dobro pitanje. Možda je posljedica toga odakle je
dobio prvu informaciju. Ako vam prijatelj kaže da možete jednako
zaraditi skupljajući smeće kao i novopečeni liječnik, nije pretjerano
važno je li to istina ili ne. Ako vam isti prijatelj kaže da vas ne mogu
uhititi zbog vožnje u pijanom stanju ako poslije tri piva sjednete na
skuter, onda to postane istina čak i ako zahvaljujući svim raspoloživim
činjenicama znamo da nije tako.
Ako taj momak dozna da će dobiti odličan posao ako se samo malo
više potrudi oko matematike, to postaje istina. Ako je tu informaciju
dobio od najboljega prijatelja, onda jednostavno mora biti istina. Ako
Zeleni ima mnogo povjerenja u određenu osobu, ono što mu ta osoba
kaže postaje neupitna istina. Zato Zelene nije teško eksploatirati jer
znaju biti pomalo naivni i lakovjerni. A, nažalost, uvijek ima onih koji će
to pokušati iskoristiti.
Nema sumnje da takva svojeglavost katkad postane snaga. Ali kad
je drugi doživljavaju kao čistu tvrdoglavost, znači samo probleme.
Zašto se truditi? Na kraju krajeva, ni za što ne vrijedi mariti
Budući da se ne čini kao da ima prevelikog entuzijazma – može se
zamijetiti tek svojevrsno promišljanje, primjerice kad Zeleni gledaju oko
sebe čekajući da vide što će ostali učiniti – lako možete steći dojam da
Zeleni nije pretjerano zainteresiran. A nerijetko je baš tako. Češće je
pasivan nego aktivan i to zasigurno utječe na njegovo ponašanje. Malo
što se po tom pitanju događa.
A zašto bi to bilo važno? Ostanete li kod kuće, malo što može poći
po zlu, zar ne? No Zeleni ne razumiju da mnogi drugi žele nešto radili.
Zelenom se podrazumijeva da svi razmišljaju poput njega i ne diže se s
kauča. Zadovoljan je time da ne radi ništa. Sve što ugrožava to gledište
postaje prijetnja. A rezultat? Rezultat je još više pasivnosti.
Jednom sam prilikom čuo crveno-žutog šefa kako opisuje svoje

87
zaposlenike kao nenadahnute i nezainteresirane za posao. To ga je
mučilo jer, koliko god ih pokušavao privući i koliko god navaljivao, oni
se nikad ne bi pomaknuli dalje od startnih blokova. Iznio im je bezbroj
ideja – od kojih su neke bile vrlo zanimljive – ali ništa se nije dogodilo.
Ništa neobično za Zelene. Zeleni prepoznaju dobru ideju jednako brzo
kao i ostale boje. Ali dok, primjerice, njihovi crveni kolege sprintaju sa
štafetnom palicom, Zeleni samo sjede i čekaju. Često je to zato što čekaju
da se pojavi pravi osjećaj, a sve dok tog osjećaja nema… ionako ne bi
ništa učinili pa su dobili što su htjeli.
Šef kojega sam spomenuo pozvao je svoje zaposlenike i pitao ih što
misle o poslu i o tvrtki. Brinuo ga je njihov očit manjak predanosti poslu.
Dva su mu muškarca, rane srednje dobi, bez okolišanja rekla da im ne
pada na pamet ništa u što se vrijedi uključivati. Šef je vrlo brzo postao
iznimno frustriran. Pokušao je sve, a nije dobio gotovo nikakvu reakciju.
Slično se može dogoditi i u braku. Za sve postoje stereotipi.
Primjerice, da neke žene privlače snažni, tihi tipovi muškaraca. U tome
nema ništa loše, ali kad žena nakon vjenčanja shvati da je to možda sve
što njezin novi muž jest – samo snažan i tih – možda neće biti pretjerano
sretna. A kad ona nešto isplanira, a on kaže da ga nije briga, nije joj jasno
zašto je takav. Onda ona napravi još veće planove. A on još jače pritisne
naslone za ruke svoje najdraže fotelje.
To je paradoks Zelenoga što su planovi veći, njegova je predanost
manja. Želi samo mir i tišinu i ništa više od toga.
Evo primjera. Pišem fikciju već dvadeset godina i iskreno sam se
nadao da ću jednoga dana izdati svoju knjigu. Svi su u mojoj obitelji bi
znali. Nisam dizao neku veliku buku oko toga, ali nisam ni skrivao svoje
ambicije. Imam nekoliko rođaka koji su odlični u skrivanju svojih
interesa i obveza. Jedan meni blizak Zeleni razumio je koliko mi je bilo
važno uspjeti. Mnogo sam mu puta pričao o svome snu i govorio mu
kako bih se osjećao kad bih ga jednoga dana uspio ispuniti. Bez obzira
na to, u načelu me nitko nikad nije pitao kako mi ide. Možda bih svakih
pet godina čuo komentar da ne bih trebao stvari shvaćati tako ozbiljno
jer ću se u suprotnome samo razočarati. A kad bih rekao nešto u stilu,
„Ove će se godine sigurno dogoditi, kvragu, moram naporno raditi da
bih uspio’”, jedini odgovor koji bih dobio bio je: „Čovječe! Koliko je to
posla!” Mnogo posla najveći je neprijatelj Zelenoga, samo zato što je –
posao. Oni žive s mentalnim sklopom da bi sve trebalo biti lako.
Takav oblik ravnodušnosti i manjak predanosti mogu ubiti
entuzijazam čaki u najnadahnutije osobe. Ja sam se morao naučiti
oslanjati na druge kako bih pronašao energiju da nastavim pokušavati.

88
Ali Zeleni to ne razumije. On ne želi da se ljudi angažiraju oko nečega jer
je to jednostavno naporno. Pustite nas samo da sjedimo i da… ne radimo
ništa.

Što se kaže nejasno i misli se nejasno

Zeleni će vrlo nevoljko zauzeti stav o osjetljivim temama. Sigurno
im ne manjka stavova i mišljenja, kao ni ostalim bojama, ali jednostavno
ih ne vole davati na sva zvona. Razlog je jednostavan – iz toga se može
izroditi svašta.
Posljedica može biti pomalo zakučast način na koji se izražavaju.
Umjesto da kažu, primjerice, „to nije moguće”, reći će nešto u stilu „čini
se da postoji nekoliko izazova u ostvarivanju toga”. Naravno, točno je da
obje izjave znače isto. Znače da nećemo uspjeti obaviti posao na vrijeme.
Ali manje izravnim načinima izražavanja izlažeš se manjem broju rizika.
Zauzmeš li izrazito jasan stav o nečemu, onda se moraš zauzeti za to. A
to je gnjavaža.
Zelenome je uvijek draže igrati na sigurno nego poslije požaliti.
Izražava li se neodređeno, ne preuzima odgovornost. Ne mora riskirati
da izgubi dobar glas ako u nešto nije siguran. Ako nije zauzeo čvrst stav
za to, istodobno nije zauzeo ni stav protiv toga. Vidite i sami kako je to
nelogično, zar ne? Ali ako ste zeleni tip, točno znate na što mislim. Jedna
mi je žena koju sam jednom prilikom upoznao rekla da vjeruje isto što
vjeruju i svi ostali. „Jesam li ih pitao…?”
Ali doživljavaju li Zelene nejasnima samo zato što žele spasiti
odnos? Ne, ni blizu. Zeleni jednostavno nisu precizni kao ostale boje.
Kad Crveni kaže da apsolutno mrzi slušati Rihannu, Zeleni će reći da se
sjeća i boljih pjevačica. Kad Plavi kaže da je od prošlog utorka ujutro
izgubio 3,65 kilograma – tijekom stanke za kave – Zeleni kaže da je u
posljednje vrijeme također izgubio nekoliko kilograma.
Takvo je ponašanje posljedica toga što Zeleni nisu orijentirani na
probleme kao Crveni i Plavi. Zeleni ne govore o činjenicama na isti način
kao te dvije boje. Radije će pričati o vezama i osjećajima, a s tim je
temama teže biti precizan. Jer kako izmjeriti osjećaj?
Volim te točno dvanaest posto više nego prošli mjesec. Ne. Nema šanse.

Znam da bih to trebao odmah promijeniti, ali ipak ću

(mnogo) razmisliti o tome

89
 Sada nailazimo na prilično velik kamen spoticanja. Želite li uvesti
promjene u grupi u kojoj je mnogo Zelenih – sretno vam bilo. Ako je riječ
o velikim promjenama, razmislite jesu li doista vrijedne truda. Ako su
usto i hitne, sigurno možete, strogo govoreći, zaboraviti na cijelu stvar.
Evo što se događa u glavama Zelenih:

• Znate što imate, ali ne i što ćete dobiti.

• Prije je bilo bolje.
• Nikad to prije nisam radio.
• Trava nije zelenija s druge strane.

Prepoznaje li nešto od toga? Sve promjene sigurno nisu nabolje, ali

priberite se! Ne kažem da je uvijek pogrešno izraziti neki od gore
navedenih osjećaja, ali kad su promjene nužne, mogu biti izrazito
opasni.
Klasični klišej – sad već pomalo izlizan, znam – može biti koliko se
često u vašoj obitelji mijenja raspored sjedenja za stolom. Znao sam
postaviti to pitanje grupama s kojima sam se susretao. Mnogi bi se
nasmiješili i rekli da uvijek sjede na istome mjestu jer se tako
jednostavno dogodilo. Naravno, i ja katkad činim isto. Ali kad bi mi iko
rekao da sam zaglavio u krutoj navici (ili lošoj navici), učinio bih nešto u
vezi s time. No Zeleni se neće promijeniti.
Pogledate li reakciju Zelenoga na pitanje, shvatit ćete da smo
suočeni s problemom. Vidio sam odrasle koji bi problijedjeli kao krpe i
brisali znoj s čela samo kad bi pomislili na mogućnost da sjede na drugoj
strani stola. Čak sam radio s jednim čovjekom, Suneom, koji je za ručak
imao tako detaljno isplaniranu rutinu da bi mu, u slučajevima kad je se
ne bi mogao od početka do kraja pridržavati, ostatak dana bio
upropašten. Sune je imao omiljeno mjesto ispod jedne slike na zidu i za
svakim je ručkom sjedio na tome mjestu, iz dana u dan, iz tjedna u
tjedan, iz mjeseca u mjesec, iz godine u godinu. Uvijek na istome mjestu.
Kad bi došao u kantinu i vidio da netko sjedi na „njegovu” mjestu,
stao bi kao ukopan. Ako bi to opazio dovoljno brzo, okrenuo bi se prema
rezervnome mjestu blizu prozora koje je bilo manje dobro, ali ipak
prihvatljivo. Ako bi bio prisiljen jesti juhu na tome mjestu, sve bi vrijeme
ručka pogledom strijeljao osobu koja mu je ukrala mjesto. I, naravno,
nikad ne bi rekao ni riječi. Samo bi se durio ostatak dana. .To je još jedna
vještina koja krasi Zelene – držati frustriranost u sebi i osjećati se grozno
tako da svi to vide. A ako bi Suneovo rezervno mjesto također bilo
zauzeto, jednostavno bi se vratio u kuhinju i cijeli bi mu dan bio

90
upropašten.
Dat ću vam još jedan primjer. Moja je majka – pokojna, ali nikad
zaboravljena; nikad te nećemo prestati voljeti, draga naša majko – koja
nije mogla biti ništa nego zeleni tip, uvijek bila spremna pomoći i brinuti
se za unučad kad god bi zatrebalo, posebice dok su bili mali. Sjećam se
kad smo jedan petak navečer supruga i ja bili pozvani na večeru.
Dogovorio sam se s majkom da pričuva djecu već nekoliko tjedana prije
dogovorene večere jer sam znao da joj treba vremena da se mentalno
pripremi.
Na dan dogovorene večere nazvala nas je domaćica, obavijestila nas
da joj se suprug razbolio i da je večera odgođena. Odmah sam nazvao
mamu i rekao joj što se dogodilo. Rekao sam joj da ćemo ostati kod kuće,
a ona je samo utihnula. Rekao sam joj da bih svejedno volio da dođe jer
su se djeca veselila što će vidjeti baku.
Mama je oklijevala. „Što će se sad dogoditi”, pitala me. Rekao sam
joj da će sve biti kako smo prvotno isplanirali. Torba joj je već bila
spakirana, a soba za goste spremna za njezin dolazak, što je značilo da
imamo idealnu priliku provesti malo vremena zajedno. I dalje je
oklijevala. „Sad će sve biti drukčije,” rekla mi je, „jer ste i vi kod kuće”.
Nije se osjećala ugodno i trebalo joj je vremena da razmisli. Obećala mi je
da će me ponovno nazvati.
Što je bio mamin problem? Zapravo se promjenom naših planova za
nju ništa nije promijenilo. I dalje će prespavati kod nas s petka na
subotu. I dalje će vidjeti unuke. No u novome scenariju neće imati
nikakvu odgovornost za njih jer sam joj rekao da ćemo se mi brinuti za
nju, a ne ona za nas.
Za nju je to bila posve nova situacija. Supruga i ja i dalje smo bili
kod kuće. I to je bio problem. To što ćemo nas dvoje biti kod kuće.
Možda je mama planirala gledati nešto na televiziji. Možda je odlučila
pripremiti neko posebno jelo za djecu. Možda je, ne znam ni ja što.
Nikad nije rekla ništa, pa ne možemo sa sigurnošću znati. Ali promjena
je bila dovoljno velika da je od nje zahtijevala dodatno vrijeme za
promišljanje.
(Na kraju je ipak došla. Zgodan je detalj – možda povezan s
njezinom generacijom – da sam je pokupio u četiri i trideset. Pitala me
zašto sam došao tako kasno. Odgovorio sam joj da sam obećao doći n
pet i da sam zapravo uranio pola sata. A što je ona na to rekla? Da je bila
spremna već od četiri sata.)

91
 Nikad se nisam tako uzrujao, ali za Boga miloga, nemoj to
nikome reći
Ovo je druga velika dilema sa zelenim ponašanjem. Zeleni se
kategorički ne vole svađati. Ta averzija prema sukobima za sobom
povlači brojne druge izazove, primjerice tvrdoglavost, neodređenost i
otpor prema promjeni. Zeleni su naglašeno relacijski ljudi i ništa im nije
važnije od održavanja veza s drugima. No problem je u tome što njihova
metoda ne funkcionira.
Dva su načina na koja možete gledati na sukob. Prvi nazivamo
skladni pogled, odnosno težnja prema skladu. Sve se temelji na
održavanju dobrih odnosa s drugima. Postizanje dogovora je cilj sam po
sebi. To sigurno znači da su oni koji izazivaju sukobe problematični
kavgadžije. Sukobi su znak lošeg vodstva, loše komunikacije i nesloge.
Zato ih gušimo i pretvaramo se da ne postoje. Jer tko želi poznavati
ljude koji stvaraju probleme?
Jednom sam upoznao trenericu koja je takvo ponašanje opisivala
zanimljivom metaforom. Rekla je da je to kao da sjedite za stolom i
gledate odrubljenu losovu glavu. Znate na što mislim, s rogovima,
muhama i svim ostalim. Svi vide da je losova glava na stolu, ali nitko
ništa ne govori. Pružate hranu kroz rogove a da i ne razmišljate o tome.
Možda se na kraju netko zapita je li losova glava doista na stolu.
Napokon netko od prisutnih kaže da moramo učiniti nešto u vezi s time!
Ta osoba postane agitator jer se sad moramo baktati s tom odvratnom
odrezanom glavom. Zar nije mogla držati jezik za zubima?
Današnja je bihevioristička znanost ipak bolja. Težnja prema tome
da se svi stalno slažu oko svega neupitno je utopija koju se ne isplati ni
pokušavati ostvariti. Na kraju će, naravno, netko podignuti poklopac sa
sve one nesloge koja je dugo vremena bila uspješno i hermetički
zatvorena – i što se onda dogodi? Gle, što je ovo? Smrdi izdaleka. Skladni
pristup naposljetku neizbježno vodi sukobu.
Drugi način gledanja na konflikt suprotan je prvome i nazivamo ga
konfliktni pristup. U osnovi znači da prihvaćamo da sukobi postoje, čak i
da su prirodni. Nema ljudi koji se uvijek i oko svega slažu.
Cijeli je smisao konfliktnog pristupa riješiti svaki i najmanji sporni
problem čim se ukaže. To je ono što Crveni, ali i neki Žuti, čine bez
razmišljanja. Kad vide nešto što ne funkcionira, oni kažu da ne
funkcionira. To također znači da se problemi mogu riješiti već u ranoj
fazi. Ali morate se uhvatiti ukoštac s njima prije nego što počnu smrdjeti
kao istrunuli los.

92
 Konfliktni pristup sukobima najčešće rezultira skladom.
Ali Zeleni će se jednostavno oglušiti. Učinit će sve što je u njegovoj
moći kako bi održao onaj čarobni osjećaj da se svi slažu sa svima. Ljepše
je kad se svi slažu, nije li tako? Zar ne bi svijet bio mnogo bolji kad
sukobi ne bi postojali?
Uzmimo kao primjer situaciju koju smo svi u nekom trenutku
iskusili. Na sastanku smo na radnome mjestu. U prostoriji je desetak
osoba. Dodaje ili oduzmite nekoliko kako biste se lakše poistovjetili sa
situacijom. Netko od prisutnih – šef ili bilo tko drugi – upravo je završio
prezentaciju i sad se pita što svi misle. Prepun očekivanja, ogledava se
po prostoriji čekajući povratne informacije.
Ako je u prostoriji koji Crveni ili Žuti, oni će iznijeti svoje mišljenje o
prijedlogu koji je upravo prezentiran. Crveni će se oduševiti ili zgroziti.
Žuti će pričati o vlastitim razmišljanjima o prijedlogu. Jedan ili dva
Plava mogli bi imati pokoje pitanje.
A što će Zeleni učiniti? Baš ništa. Samo će se opustiti na stolcima i
apsorbirati izneseni prijedlog. Neće reći ništa osim ako im netko ne
uputi izravno pitanje. Nervozno će gledati naokolo u nadi da će netko
reći da je taj prijedlog zapravo neshvatljivo jednostavan. Grupa je
prevelika za iznošenje bilo kakvih različitih mišljenja. Reći nešto doista
dramatično ili negativno značilo bi da ćete privući sve poglede, a to ne
dolazi u obzir. Kažu li ono što doista misle, mogla bi uslijediti žestoka
debata, a budući da Zeleni nipošto ne želi sudjelovati u žestokim
debatama – ne želi biti čak ni u prostoriji u kojoj se rasprava odvija –
jednostavno će šutjeti.
Kako će na to reagirati govornik? Vjerovat će da se svi slažu s njime,
je li tako? Ono što on ne zna jest da polovica ljudi u prostoriji misli da je
ono što je ispričao nešto najgluplje što su ikad čuli. A kad istina napokon
izmigolji na svjetlo dana – što se, prije ili poslije, mora dogoditi –
pogodite što onda slijedi? Točno tako – sukob.
Možete biti sigurni što će se reći pokraj aparata za kavu, a možda
čak i u zahodu: prava istina. Kad se moraju osloboditi pritiska, Zeleni će
govoriti o vama iza vaših leđa. U malim skupinama od dvije li tri osobe
rado će proventilirati svoje nezadovoljstvo. I to im odlično ide. Sve dok
misle da mogu umaknuti vašem pogledu, ogovarat će vas iza leđa onako
kako nikad ne biste očekivali od Zelenoga…

ŠTO DRUGI MOGU MISLITI O PLAVIMA

93
 Čak ni plave osobe, poznate po perfekcionizmu, nisu imune na
kritike. Kritičari će možda reći da su Plavi evazivni, defenzivni,
perfekcionisti, rezervirani, pedantni, sitničavi, neodlučni, konzervativni,
nesamostalni, sumnjičavi, nesigurni, naporni i hladnokrvni. Uf! Popis
nedostataka zabilježenih u tih bastiona birokracije nerijetko je prilično
dug.
Ali možemo reći da im je ponajprije teško započeti s bilo čime jer se
žele temeljito pripremiti. Sve podrazumijeva rizike, a oni mogu biti
zaokupljeni detaljima do razine opsjednutosti. Nikad nemojte uključiti
previše Plavih u istu skupinu. Planirat će sve do sljedećeg stoljeća i
nikad neće zabiti lopatu u tlo.
Usto, mnoge Plave drugi doživljavaju kao iznimno kritične i gotovo
sumnjičave. Ništa im ne promiče i skloni su izražavanju svojih opažanja
na katkad bešćutan način. Opći je konsenzus da je proizvod njihova rada
visokokvalitetan, ali njihov cjepidlački, kritički pristup gotovo svemu
srozava moral ljudi oko njih na opasno nisku razinu. Plavi sebe smatraju
realistima, a zapravo su – u očima svih drugih pesimisti.

Treba biti baš kako treba. Inače ništa ne valja.

Budimo od početka iskreni. Cijela ta stvar s vođenjem računa o
činjenicama i usredotočenosti na detalje može otići predaleko. Postoji
granica iza koje više nije razumno tražiti dalje. Sjećate li se glavnoga
direktora koji je htio kupiti rukovoditeljski program? Nikad nije krenuo
dalje od startnoga bloka.
Plavi žele biti detaljno upućeni u ono što rade, a to može dovesti do
problema s onima oko njih. Onima koji su možda zadovoljni dovoljno
dobrim jednostavno je nepodnošljivo slušati sva ta bezbrojna pitanja i
neumorno kopanje po detaljima. Ali Plavi zna da dovoljno dobro nikad
nije dovoljno dobro.
Ja uživam raditi na uređenju kuće, mijenjati dekor ili s vremena na
vrijeme staviti nove zidne tapete. Prije nekoliko godina promijenili sino
kuhinju i premda sam u tome imao golemu pomoć svoje obitelji, mnogo
toga sam obavio sam. Doista sam se namučio i naposljetku sam bio
prilično sretan kad je sve bilo gotovo. Mislio sam da sam za jednog
amatera odradio solidan posao.
A onda mi je u posjet došao moj prijatelj Hans. Poznajemo se već
godinama, a Hans je pametna osoba koja brzo zamjećuje. Dobro je znao

94
koliko sam se potrudio i da sam na kraju bio prilično zadovoljan samim
sobom. Ušao je u kuhinju, osvrnuo se po prostoriji i tiho rekao: „Nova
kuhinja? Lijepo. Vratašca na ormariću su nakrivljena.”
U redu, možda nije bilo baš ugodno čuti takav komentar. Ali za
Hansa je to bio najviši oblik logike. Zapazio je pogrešku i zbog osjećaja
za savršenstvo nije ju mogao ignorirati. Osim toga, on nije tipična
relacijska osoba, pa si ne može pomoći a da ne kaže kako stvari stoje.
Time nije izravno kritizirao mene, samo nešto što sam ja učinio. U
konkretnome slučaju to što nisam dobro namjestio vratašca ormarića.
Pedantnost može doći do izražaja na različite načine: može biti riječ
o osobi koja ne podnosi da papiri nisu savršeno poslagani na stolu, koja
piše e-mail 15 puta iznova dok nije savršen ili nekome tko satima radi na
jednostavnoj proračunskoj tablici u Excelu ili prezentaciji u
PowerPointu, beskonačno prepravljajući završne detalje.

Nikad ništa ne završe. Uvijek se može učiniti još nešto.

Jednom sam prilikom držao trening program iz biheviorističke
znanosti za skupinu od dvadesetak ljudi koji su zajedno radili u jadnoj
prostoriji. Prvoga sam poslijepodneva podijelio pisanu dokumentaciju o
analizi koju je svatko od njih obavio. Svatko je fascinirano čitao o
samome sebi i većina je djelovala zadovoljno.
Osim jedne gospođe koja je bila iznimno nezadovoljna svojom
analizom. Tvrdila je da je posve netočna. Kad mi je odobrila da o lome
razgovaramo ispred cijele grupe, upitao sam je čime je zapravo toliko
nezadovoljna.
Mnogo je netočnosti u njezinu opisu, rekla nam je. Primjerice,
analiza je otkrila da je katkad pedantna, a ona je tvrdila da uopće nije
takva. Kad je to rekla, na drugim sam licima zapazio diskretne osmijehe.
Kao da su njezini kolege znali nešto što ona nije.
Pitao sam je što misli zašto je tako, zbog čega je analiza pokazala da
je pedantna. Nije imala pojma. Rekla je da joj je sve to totalni misterij i da
je ta analiza, strogo govoreći, posve beskoristan alat.
Shvativši da je žena plavi tip ličnosti, nisam se s njom želio previše
prepirati. No ona mi nije vjerovala na riječ. Za nju sam bio samo
nekakav konzultant koji je s tim alatom radio mizernih dvadeset godina.
Što sam uopće znao?
Umjesto da raspravljam s njom, zamolio sam je da navede jedan
primjer koji potvrđuje da nije pedantna. Nije bio problem, imala ih je

95
koliko hoćeš. Primjerice, imala je troje djece i svako je njezino dijete
imalo tri najbolja prijatelja. Kad bi navečer došla kući, kraj ulaznih je
vrata bilo naslagano toliko cipela da ih je morala preskočiti da uđe u
kuću. Počela bi od toga da otrese prljavštinu s otirača i poslaže cipele.
Povjerila mi se da bi cipele broja 45 stavila sasvim otraga jer su ti momci
posljednji dolazili kući, pa joj se činilo najlogičnijim. Cipele manjih
brojeva poslagala bi u uredne redove bliže vratima.
Zatim bi krenula u kuhinju. I što bi ondje našla? Mrvice od kruha na
sve strane. Klinci su jeli sendviče i kuhinja je izgledala poput ratne zone.
Trebalo joj je dvadeset minuta da sve počisti, vrati sve na mjesto, usisa,
obriše stolove i radne površine. Tek tad bi mogla skinuti kaput i malo se
opustiti.
Pedantna? Ona? Ni govora.
Njezini su kolege doslovce grcali od smijeha. Žena je pogledala
naokolo kao da joj nije jasno zbog čega se svi smiju. Nije mogla ni
zamisliti da bi se bilo što od toga što je ispričala moglo proglasiti
pedantnim. Kuća joj je bila nevjerojatno neuredna i to je sve.
Nekoliko godina poslije ponovno sam sreo istu ženu, ali u posve
drukčijim okolnostima. Čvrsto me zagrlila i rekla mi da je ona analiza
njezina ponašanja bila stopostotno točna. Njezino me priznanje zapanjilo
i pitao sam se kako je promijenila mišljenje.
Pokazalo se da je neko vrijeme analizu nosila sa sobom u torbici.
Došla je do nekih opažanja koja su se pokazala točnima i zatim ih je
jedan po jedan križala na papiru. Naposljetku ih je sve prekrižila.
Svidjela joj se analiza i zaključila je da je sve u svemu odličan alat.

Ne poznam te dobro, zato mi se ne približavaj

Učinili ste to. Ja sam to učinio. Svi smo to učinili. Prišli smo osobi
koja je izgledala sasvim pristojno i počeli razgovarati o svemu, pomalo
uvjereni da nas čeka ugodno iskustvo. No nakon nekog vremena
shvatite da samo vi govorite. Osim toga, imate li u svojoj osobnosti
tragova žute, možda zamijetite neobične stanke u dijalogu. Ako uopće
ima dijaloga. Možda zamijetite da se druga osoba povremeno vrpolji,
kao da daje do znanja da ne želi biti dio tog razgovora.
Što se događa? Pričamo samo o jučerašnjoj utakmici ili o tome što je
obitelj radila prošloga ljeta ili kamo planirate na sljedeći godišnji odmor.
Imamo li problem ili što se događa?
Da, imamo problem jer ta osoba svojevoljno ne razgovara često sa

96
strancima. Čekajte malo, mogli biste reći. Radimo zajedno već tri mjeseca
i poslije toliko vremena trebalo bi biti posve u redu da ga pitam kako mu
se zove pas. Ali taj tip kao da je cijeli opasan privatnom zonom, i tjelesno
i psihički. Mora drugu osobu poznavati iznimno dobro da bi joj se imalo
otvorio. Sasvim suprotno od Crvenoga koji će otkriti sve za što osjeti
potrebu da otkrije, suprotno od Žutoga koji otkriva svoje najmračnije
tajne jer pretpostavlja da svakoga zanimaju i suprotno od Zelenoga koji
može biti osoban, ali samo u malim skupinama i u kontroliranoj okolini.
Plavoga ne zanima čavrljanje. Lako će ostaviti dojam da ga nije
briga za druge jer s drugima ne njeguje odnose. Zapravo mu je stalo, ali
su njegove potrebe na drukčijoj razini u odnosu na potrebe ostalih. Voli
biti sam sa sobom i s najužom obitelji i to je to.
Posljedice su očite za sve oko njega: smatraju ga bezosjećajnim i
distanciranim. Njegova je zona posve očita i može biti vrlo hladna,
osobito za Žute i Zelene. I zato svoga plavoga prijatelja nazivaju
dosadnjakovićem. S Plavim ćemo se često osjećati vrlo nelagodno.
Pitamo se zašto je tako hladan i nezainteresiran. Zar mu nije baš nimalo
stalo do mene?

Bolje biti oprezan nego poslije požaliti. Razmislite o

tome, po mogućnosti triput.
Jedna dobra obiteljska prijateljica nije mogla otići od kuće a da prije
toga ne provjeri jesu li joj ključevi od kuće doista u torbici, iako je to bilo
posljednje što je učinila prije nego što je krenula prema vratima.
Davnih 1980-ih, kad sam radio kao službenik u banci, susretao sam
se s ljudima koji su čekali trideset minuta u redu samo radi jedne stvari:
kako bi provjerili je li stanje na računu koje je pisalo na papiriću s
bankomata doista točno. I željno su iščekivali odgovor. Isto računalo.
Isto stanje računa. Ali nikad ne možeš biti siguran. Najbolje je provjeriti.
I to dvaput. Da je bilo moguće provjeriti triput, oni bi provjerili triput.
Odakle dolazi ta potreba za kontrolom? Koji je razlog zbog kojega
Plavi ne mogu vjerovati onome što im drugi kažu? Ili informacijama koje
čuju? Odgovor je da, naravno, mogu. Ali ako i sami provjere to što su
čuli, eliminirali su sve rizike, zar ne? No ostaje činjenica da zapravo ne
vjeruju drugima. To se mora provjeriti. I zabilježiti i dokumentirati na
odgovarajući način.
Ne zaboravimo da ovdje govorimo o ponašanju kako ga drugi oko
osobe u pitanju opažaju. Plavi će sve još jednom provjeriti jer je moguće

97
sve još jednom provjeriti. Kad ste obavili sve provjere, onda jednostavno
morate donijeti odluku.
Imam jednoga dobrog prijatelja koji često radi u Excelu. Ali ne kao
što to činimo mi ostali. On ima posebnu metodu. Napiše formulu i ubaci
sve podatke, a onda, prije nego što višim menadžerima pošalje bilo koji
važan dokument, kalkulatorom još jednom provjeri sve da bi bio sto
posto siguran.
Zašto to radi? Ako biste to ispričali Crvenome, proglasio bi ga
beznadnim idiotom bez premca. Ispričate li istu stvar Žutome, smijao bi
se do prekosutra. No svaki će Plavi odmah shvatiti o čemu je riječ.
Postoji teoretska mogućnost da se Excelu potkrala pogreška. Premda je
osobno utipkao formulu, ipak je moguće da je nešto pošlo po zlu. Bolje je
sve provjeriti i biti siguran.
Što ljudi oko njega misle o takvu ponašanju? Molim vas da nastavite
prema sljedećem naslovu.

Ne vjerujem ničemu osim sebi i svojim očima

Tipu koji sumnja u Excel, naravno, nije lako objasniti zašto je tako.
Mnogi oko njega imaju svoja mišljenja o njegovoj metodi dvostrukoga i
trostrukoga provjeravanja svega što je sam obavio i što su ostali obavili.
Kad im svojim djelima jasno pokaže da im ne vjeruje, nije neuobičajeno
da se drugi zbog toga naljute.
Mali je problem to što svaki posao traje jako dugo, no to se može
riješiti s više odrađenih sati. Veći su problem međuljudski odnosi koji
zbog toga pate. Koliko je uzbudljivo kad odete nekome reći da ste
možda našli rješenje za nešto, a prvo što ta osoba učini jest da izdvoji sve
komponente i dovede u pitanje svaku pojedinačnu točku?
Naravno, gleda li dovoljno dugo i uporno, svatko će negdje pronaći
pogreške.
Nije dovoljno ni imati pravo. Plavome se morate dokazati. Smatra li
vas autoritetom u nekome području, bolje će vas saslušati. No taj put
može biti vrlo težak.
Na tu sam temu održao brojne tečajeve i predavanja, a ljudi koji
ponavljaju složena pitanja najčešće su inženjeri, tehničko prodajno
osoblje i financijski kontrolori. Možda i pokoji porezni odvjetnik. Nije
rijetko da je riječ o plavim tipovima osobnosti koji nikad nisu
impresionirani mnome. To što posljednjih dvadeset godina živim od
ovoga posla, ne znači da znam o čemu govorim. (Sjetite se žene koju su

98
optužili da je previše pedantna.)
Jedino što možete učiniti jest prihvatiti da će takvim osobama
standard dokazivanja biti mnogo viši. Kao što znamo, činjenice uvjek
ostaju – ako sam se dovoljno dobro pripremio, mogu dokazati da je ono
što govorim istina. S vremenom će mi povjerovati.

99
 DEVETO POGLAVLJE
UČENJE NOVIH STVARI

KAKO USVOJITI OVU METODU

PREPOZNAVANJA RAZLIKA U NAČINU NA
KOJI LJUDI FUNKCIONIRAJU

Stjecanje novoga znanja nije uvijek lak zadatak. Može biti jedno
glavno, ali nije lako. Mnogo toga valja učiniti, pročitati i naučiti. Odakle
uopće početi? Odgovor na to pitanje gotovo je uvijek određen osobnim
interesima. Prirodno je lakše posvetiti više vremena nečemu što me
zanima i o čemu želim znati više. Nema u tome ništa neobičnog.
Poticaj koji me gurnuo na put učenja u mojemu je slučaju bila
Slureova procjena ljudi – njegova teza o svim onim idiotima s početka i
ove knjige. Ali trebalo mi je mnogo godina da steknem znanje koje sad
imam. Čitao sam knjige, pohađao treninge, dobio mnogo certifikata u
različitim temama. Usto sam održao tisuće tečajeva na tu temu. I zato
danas kao sredovječan muškarac vjerujem da raspolažem pristojnim
razumijevanjem načina na koji ljudi funkcioniraju. No veća je
vjerojatnost da sam samo zagrebao površinu.

Kad bismo imali beskonačno mnogo vremena, problem

ne bi postojao
Usto je i potrajalo. Možda zato što nemam prirodan instinkt kao
mnogi drugi. Zapravo ne znam zašto. Ali znam ponešto o metodama

100
učenja i kako učimo nove stvari. A što se mene tiče, teško mi se sjetiti
teme važnije od ljudi. Neovisno o tome kakvim se poslom bavite i kamo
bi vas život mogao odvesti – uvijek ćete upoznavati druge ljude.
Primjerice, možete biti:

• zaposlenik s radnim kolegama

• prodavač s mušterijama
• voditelj projekata koji bez pravog senioriteta ipak vodi ljude
• glavni direktor sa zaposlenicima
• srednji menadžer s ljudima ispod i iznad njega u organizaciji
• privatni poduzetnik koji sam vodi prodaju i narudžbe
• roditelj s tinejdžerima u kući
• muž sa ženom
• žena s mužem
• trener nogometne ekipe
• predsjednik lokalnih udruženja doma i škole.

Ne postoje ograničenja u primjeni znanja o kojem govorim u

različitim područjima primjene. Razumijevanje ljudi uvijek će ostati
ključan čimbenik u ostvarivanju životnih ciljeva sa što manje poteškoća,
bez obzira na to o kakvim je ciljevima riječ.
Pogledajte model na idućoj stranici. Model nije nov, ali mnogo
govori o pretvaranju teoretskog znanja u stvarnu kompetenciju. Pročitati
knjigu o nečemu je jedno. Na primjer, meni je drago da čitate ovu.
Čitanje knjige odličan je način da započnete učiti. Ali način na koji
iskoristite teoretsko znanje iz ove knjige presudit će kakve će vam
rezultate to donijeti.

Kako se danas obavljaju stvari?

Među ostalim, i to je jedan od razloga zašto svake godine držim
brojne seminare i predavanja na tu temu. Dobrobit publike je 50 posto
razloga. Ali čak ni to nije dovoljno. Ostvarivanje toga zahtijeva aktivno
sudjelovanje ljudi koje susrećem. A to ostvarujem primjenom
naprednoga obrazovnog programa izgrađenog na temeljima detaljno
osmišljene metode učenja. Ali da bi se otišlo i dalje, potrebno je više.
Moja misija je jasna – želim da to shvati što više ljudi. Brojni se
sukobi zapravo mogu izbjeći. Ja u biti nemam ništa protiv sukoba i

101
obično mi ne smetaju jer se znam nositi s njima. Ali kad ljudi ruše i
uništavaju više nego što grade i podižu, vjerujem da bismo trebali biti u
stanju pronaći druge putove prema naprijed. Život je mnogo više od
pukog učenja na vlastitim pogreškama. Neke biste pogreške trebali znati
posve izbjeći.

MODEL UČENJA
Najčešće se sjećamo svojega stupnja uključenosti

JEZIK POPUT BILO KOJEGA DRUGOG

JEZIKA

Ono o čemu govorim, način uporabe boja, odnosno DISA-jezik IPU-

a – Instituta za osobni razvoj – kako mu službeno glasi ime, kad je u
pitanju učenje funkcionira poput svakoga drugog jezika. Ako ste ikad u
školi učili njemački ili španjolski, znate na što mislim. Učiti za ispite je
jedno, a doista biti u stanju govoriti, primjerice, španjolski, nešto sasvim
drugo. Nije dovoljno osvježiti znanje jednom na godinu prije nego što

102
krenete na godišnji odmor. Želite li doista znati razgovarati na
španjolskome (i više od toga da naručite hranu u restoranu) kad naletite
na govornika španjolskoga, morate ga vježbati. Riječ je o vještini koja
brzo slabi. I nema prečaca.
Naravno, nakon što pročitate ovu knjigu možete zakoračiti u svijet i
eksperimentirati s ljudima koje upoznate. I savjetujem vam da to učinite.
U početku će izazov biti u tome da ćete nagađati pogrešno, što može
rezultirati određenom dozom neugodnosti.

103
 DESETO POGLAVLJE
GOVOR TIJELA ILI ZAŠTO JE VAŽNO KAKO
IZGLEDATE

KAKO ZAPRAVO IZGLEDATE?

Uvod
Važan čimbenik je kako govor tijela može izgledati izražen bojama
karaktera. Među ostalim, kolegama igračima pokazujete određeni govor
tijela što je prilično korisno iskustvo. Govor tijela zatim će se analizirati.
Ali postavlja se pitanje: Možete li doista glumiti nešto što niste? Znanost
još nije došla do odgovora oko kojega bi se svi složili.
Pozabavimo se detaljnije govorom tijela.
Govor tijela odnosi se na sve oblike neverbalne komunikacije, i
svjesne i nesvjesne. Razlike u govoru tijela variraju među pojedincima
kao i među različitim skupinama ljudi. Naš govor tijela funkcionira i kao
društveni te kao kulturni marker, čak i ako postoje zajednički biološki
temelji.
Naš jezik obuhvaća oko 100 000 riječi, od kojih većina ljudi redovito
upotrebljava oko 5000 riječi. A od tih u svakidašnjemu govoru
upotrebljavamo možda 1000 riječi. Usporedimo to s tvrdnjom nekih
znanstvenika da govor tijela obuhvaća gotovo 700 000 signala. Da, točno
je da se o brojevima može raspravljati, ali to nije poanta. Poanta je da
postoji golem broj signala, mnogo više nego što smo ih možda uopće
svjesni.

104
 Neću se baviti svim tim signalima, ali zanimljivo je vidjeti kako ih
upotrebljavaju različiti profili. Ne zaboravite da, primjerice, stanje našeg
uma, situacija u kojoj se nalazimo te osjećamo li se sigurno ili nesigurno
mogu presudno utjecati na naš govor tijela.

Držanje
Imate li opušteno, prirodno, ali ne mlitavo držanje, drugi će često
steći dojam da imate mnogo samopouzdanja. Ako se, s druge strane,
držite stisnuto, takav se stav tijela može protumačiti kao rezigniranost i
razočaranje. Imate li uspravno, donekle drveno držanje, ljudi bi mogli
misliti da je to znak dominantnosti ili, drugim riječima, znak da
zahtijevate poštovanje ljudi oko sebe. No osoba takva držanja mogla bi
biti i netko tko je prošao obuku na vojnoj akademiji.

Pogled
Oči upotrebljavamo u brojne svrhe. Pogled koji bježi u načelu
upućuje na to da bi osoba radije bila negdje drugdje. Ako vam ostali
susreću pogled mirno, čak i da ne trepnu, takav pogled stvara posve
drukčiji dojam. Kaže se da vas lažljivci ne mogu gledati u oči, nego da
gledaju u jedan kut, ovisno o tome jesu li dešnjaci ili ljevaci. No budući
da i lažljivci znaju za to, oni najgori među njima naučili su vas gledati
ravno u oči dok vam lažu. Dakle, ništa nije tako očito. (Izglednije je da bi
bilo točnije objašnjenje koje kaže da vam vjerojatno lažu oni koji se bez
određenog razloga uhvate za vrat.) Kad je nešto grozno ili neugodno,
mnogi podignu ruke do lica. A kad o nečemu morate razmisliti, često
nakratko zatvorite oči.

Glava i lice
Kad razgovaramo s ljudima obično kimamo ili odmahujemo
glavom, ovisno o tome slažemo li se s onime što nam govore ili ne. Kad
neku raspravu slušamo iznimno pozorno, katkad nagnemo glavu na
jednu stranu. Znak koji obično upućuje na to da je osoba utučena jest
pognuta glava ili naborano čelo. Kad nas nešto zapanji, često podignemo

105
obrve, a na stvari koje nam se ne sviđaju reagiramo dizanjem nosa. Vaše
lice skriva čak dvadeset četiri različita mišića koji se mogu kombinirati
na golemo mnoštvo načina.

Ruke
Ovo je doista pravi klasik. Koliko čvrsto stisnete pruženu ruku kad
se s nekim pozdravljate? Običan stisak ruke pri rukovanju može otkriti
doista mnogo o čovjeku. Mlitavo i slabašno rukovanje nerijetko upućuje
na podčinjenu osobnost, pa ako ste jedan od onih koji se tako rukuju, ne
bi bilo loše da idući put stisnete malo jače. S druge strane, čvrst stisak pri
rukovanju vjerojatno upućuje na odlučnu osobu. Svi koji ruku stišću
prejako vjerojatno spadaju u prethodnu kategoriju, ali bi radije da ih se
uključi u posljednju. Stisnute šake rijetko znače dobre vijesti, a obično su
znak agresivnosti. Neki si nervozno pipkaju odjeću, uklanjaju dlačice ili
niti tkanine. To često otkriva da bi radije usmjerili pozornost na nešto
drugo. Ruke na leđima često odražavaju moć i sigurnost.
Sjećate li se što sam maloprije napisao o laganju? Lažljivca ćete lako
razotkriti ako stavi dlan na prsa – po mogućnosti desni dlan iznad srca –
i ozlojeđeno uzdahne jer ste ga optužili za laganje. „Ja da lažem? Kako to
možeš reći?” Svrha te geste je podržati njegovu tvrdnju o iskrenosti, ali
zapravo odmah djeluje kao upozorenje onima oko njega jer je
nepotrebna i pretjerana.

Teritorij
Iznimno je važno da svi imaju osobni teritorij jer svakome treba
prostor koji je samo njegov. Među ostalim, taj teritorij može biti
udaljenost na kojoj stojite od drugih kad, primjerice, razgovarate s njima.
Osobna je zona obično 0,5 – 1 metra, a društvena je zona 1-4 metra. Kad
govorimo o osobnoj zoni mislimo, na primjer, na situaciju kad dvije
osobe koje se poznaju međusobno komuniciraju. Društvena zona
podrazumijeva komunikaciju sa strancima. No sve to uvelike ovisi o
kulturi o kojoj je riječ. Primjerice, u nordijskim zemljama osobna je zona
nesumnjivo veća od one na koju je naviknuo, recimo, netko sa
Sredozemlja.

106
 I ŠTO ĆEMO SA SVIM TIM?

Kako se različiti oblici ponašanja razlikuju jedni od drugih? Očito je

da se neke „dobro poznate” činjenice o govoru tijela ne odnose na baš
svakoga pojedinca. Vjerojatno je nekad istina da osoba koja gleda ukoso
prema gore lijevo laže – osim ako nije riječ o ljevaku. Ljevak će pogledati
udesno. Jedan primjer tih razlika je nesigurnost. Zeleni koji u nešto nije
siguran nagnut će se unatrag. Crveni koji nije siguran nagnut će se
naprijed jer je pokušaj da dominira razgovorom njegov način hvatanja
ukoštac s nesigurnošću. Na stranicama koje slijede naveo sam dodatne
primjere takvih razlika. Naravno, potičem vas da promatrate ljude u
stvarnom životu kako biste vidjeli možete li pronaći neki od sljedećih
oblika ponašanja. Ali zapamtite da je govor tijela izrazito individualan.
Postoje, naravno, opći izrazi koji znače isto u cijelome svijetu i među
svim narodima – lice je takvo jedno tipično područje pa, primjerice,
prezrivi pogled izgleda slično u svim dijelovima svijeta – ali razlike su
tako brojne da jednostavno morate proučavati ostale smrtnike kako biste
usavršili svoju vještinu. Svrha je kratkih odlomaka koji slijede da vam
posluže kao jednostavan vodič.

CRVENO PONAŠANJE

Nekoliko jednostavnih činjenica o Crvenima koje treba imati na

umu. Crveni:

• drže distancu prema drugima

• čvrsto se rukuju
• spremno se naginju naprijed
• gledaju ravno u oči
• geste su im autoritativne.

Kao što sam prije spomenuo, Crveni često imaju jasan i

prepoznatljiv govor tijela. Crvenoga najčešće možete prepoznati već iz
daljine.

107
 Hodajući kroz veliko mnoštvo ljudi vidjet ćete neke koji se okupljaju
oko nečega, koji mirno stoje, razgovaraju s drugima ili samo
provjeravaju oko čega je nastao metež. Recimo da promatrate gradski trg
prepun ljudi. Pogledate li malo bolje, vidjet ćete osobu koja brzim
koracima prelazi trg i uopće se ne obazire na to da joj drugi stoje na
putu. Pogleda fiksiranog na točku ispred njega, Crveni ubrzava i bez
ikakvih problema prelazi trg. Ne obilazi druge nego se drugi odmiču od
njega. Koraci su mu vjerojatno odlučni i snažni. I očekuje da mu se svi
ostali sklone s puta.
Kad prvi put upoznate Crvenog, obično će ostati na određenoj
distanci. Vjerojatno se neće rukovati pretjerano srdačno, ali će vam
sigurno čvrsto stisnuti ruku. Očekujte od Crvenoga – muškarca ili žene –
da će stisnuti malo jače kako bi pokazao tko je glavni. (Neka istraživanja
to nazivaju alfa mužjačkim ponašanjem, ali javlja se i u žena. Crveni ima
potrebu pokazati da je osoba koju treba shvatiti ozbiljno.)
Zaboravite na pretjerano oduševljene osmijehe. Lice mu je često
smrknuto, osobito ako ste na poslovnom sastanku. Ali čak se i u
društvenim prilikama zadržava na određenoj distanci. Crveni vas neće
čvrsto i oduševljeno zagrliti (pod uvjetom da je trijezan; pod utjecajem
alkohola sve je moguće).
Kad se situacija malo zaoštri – što se obično dogodi prilično brzo
kad su uključeni Crveni – tip će se nagnuti preko stola i jasno iznijeti
svoje mišljenje. Gledat će vas ravno u oči i neće skidati pogled s vas. Kad
je riječ o jeziku moći, Crveni su od starta na okidaču. Budite spremni na
to.
Budite spremni i za razmjerno ograničenu uporabu gesta, ali one
geste koje se ipak pojave mogu biti tipično autoritativne. Crveni
spremno upiru prstom u druge. Ne brine ga pretjerano ideja da je ružno
pokazivati prstom u druge, uperit će ili jedan prst ili će u nekoga
pokazati cijelom šakom. Također je često da Crveni pokažu na drugoga
ispruživši ruku prema toj osobi s dlanom okrenutim prema dolje. Želite
li provjeriti kako je to, pitajte nekoga da pokaže na vas tako, a onda
razmislite o tome kakav je osjećaj dok to čini.
Jasno možete vidjeti i da su vas Crveni – naravno, ne samo oni
itekako spremni prekinuti dok govorite. Neprestano uvlače dah u nadi
da će pronaći pukotine u razgovoru u koje će se ubaciti. Ako to potraje
predugo, ubacit će se u razgovor povišenim glasom i jednostavno
preuzeti.

108
 Glas
Što se može reći o glasu? Često je snažan. Crvene ćemo uvijek dobro
čuti jer ne vide ništa loše u tome da povise glas kako bi ih drugi čuli –
koliko god je potrebno. Naravno, čak i Crveni mogu biti nervozni i
zabrinuti zbog nečega, ali to ćete rijetko čuti u njihovu glasu. Nikad neće
previše zadrhtati.
I to je jedna od tajni Crvenih. Neovisno o tome što se događa iza
fasade, Crveni će uvijek zvučati uvjerljivo. Bez zamuckivanja i bez
oklijevanja. S prstom na okidaču. Ako ih ne slušamo, ponovit će ono što
su rekli još jednom, ovaj put glasnije. Na kraju će to što su rekli sigurno
doprijeti do nas.

Brzina u govoru i djelima

Kao što sam ranije spomenuo, Crveni su uvijek u žurbi. Brzo je
sinonim za dobro. U načelu se to također odnosi na govor i na djela. Sve
se obavlja furioznom brzinom. Brzina je čimbenikkojime mnogi Crveni
mjere uspjeh i uvijek će u svemu pojuriti. A onda kojiput oštro skrenuti
kad je potrebno prilagoditi putanju.

ŽUTO PONAŠANJE

Navodim nekoliko jednostavnih činjenica o Žutima koje treba

zapamtiti:

• taktični su
• opušteni su i duhoviti
• pokazuju prijateljski kontakt očima
• upotrebljavaju ekspresivne geste
• često dolaze vrlo blizu.

Govor tijela žute osobe često je otvoren i pozivajući. Žuti se stalno

smješka, čak i kad nema pretjeranog razloga za smijeh. Često se šali i
može biti iznimno opušten. Kad posjećuje susjeda kojega ne poznaje vrlo
dobro, Žuti bi se ipak mogao ispružiti na njegovu kauču. Ali to je tipično

109
za Žute. Kad se Žuti osjeća sigurno u nekoj situaciji, to se uvijek vidi.
Čitate ga poput otvorene knjige.
Sličnosti s ponašanjem Crvenih skrivaju se ponajprije u tempu. Žuti
se kreću brzo i vrlo prepoznatljivo. Često zrače snažnim
samopouzdanjem.
Sve što se kaže o privatnoj zoni posve je relativno. Dok neki ne vole
kad im netko sjedne preblizu, Žuti će se drage volje primaknuti jako
blizu. Mogu čak i spontano početi grliti sve oko sebe. Muškarce ili žene,
uopće nije važno. Ovisi kako se toga dana osjećaju i kakva su
raspoloženja.
Nije rijetko da drugi ustuknu kad se to dogodi, što će Žuti
protumačiti kao vrlo naporno. Ali na njihovu repertoaru nije uvijek
samo grljenje. Može biti i neki jednostavan oblik tjelesnoga kontakta.
Dlan spušten na nečiju ruku, tapšanje po nozi – ali bez skrivenog
motiva. Žuti samo želi dodatno istaknuti ono što je upravo rekao. Jer
ono što Žuti doživljava kao prirodno i spontano, drugi mogu
protumačiti kao pozivnicu. A to, naravno, može završiti vrlo loše…
Usto, sa Žutim će uvijek biti šala i, naravno, bezbroj osmijeha.
Kontakt očima nije problem; intenzivan je, vedar i prijateljski.

Glas
Glas Žutoga upućuje na snažnu predanost od početka do kraja. Žuti
su iznimno predani. (A ako nešto ne žele raditi, jednostavno se neće
pojaviti.) Čuje se sa stotinu metara: smijeh, zabava, intenzitet.
Entuzijazam. Radost. Energija.
Općenito, empatija koju Žuti pokazuju prilično je očita. Žuti su s
vama sto posto bez zadrške ili nisu uopće. A to im se čuje i u glasu koji
ide gore-dolje, mijenjajući tempo, snagu i intenzitet. Žuti nerijetko
govore vrlo melodiozno.
Emocije koje Žuti u tom trenutku osjeća, kakve god bile, sigurno će
se zamijetiti u njegovu glasu.

Brzina u govoru i djelima

Tempo. Nije posve jednak oblik akcije kao u Crvenih, ali svakako je
velike brzine. Jeste li ikad upoznali nekoga tko se u žurbi da nešto kaže

110
zaplete o svoje riječi? Samo polovica riječi iziđe onako kako bi trebale.
Možete pretpostaviti što ta osoba govori, ali katkad je ono što je rekla
posve nerazumljivo. To su Žuti čija usta jednostavno ne mogu držati
korak sa svime što imaju reći. Usta ne mogu držati korak s mozgom.

ZELENO PONAŠANJE

Nekoliko jednostavnih činjenica o Zelenima koje valja imati na umu.

Zeleni:

• opušteni su i dosta se približe

• ponašaju se staloženo
• rado se nagnu unatrag
• imaju vrlo prijateljski kontakt očima
• više vole suzdržane geste.

Zeleni su često – ali ne uvijek – tromi u tjelesnim kretnjama. Kad su

potpuno skladni, imaju opušten govor tijela koji zrači smirenošću i
samopouzdanjem. Bez nepromišljenih pokreta, bez naglog zabacivanja
glave ili mahanja rukama. Staloženo i mirno.
Geste su im obično diskretnije i prilagođene manjim skupinama.
Naravno, Zeleni se ne osjećaju ugodno u velikim skupinama, pa se u
takvim prigodama zatvore i ostavljaju dojam rezerviranosti. Često ih
odaje govor tijela. Pokušavaju prikriti prave osjećaje, ali u tome ne
uspijevaju baš uvijek. Ako su izvan ravnoteže ili se osjećaju previše
napeto, to će se sigurno vidjeti.
Dok sjedite za stolom, možete očekivati da će se Zeleni rado
naginjati unatrag. Riječ je o svojevrsnom paradoksu jer im zapravo nije
problem prilično se približiti sugovornicima. Kao i Žuti, vole dodirivati
druge, što je u redu sve dok poznaju osobu koju diraju. No budite na
oprezu kad je riječ o dodirivanju Zelenoga koji vam nije dao jasan znak
da vas poznaje dovoljno dobro. Iznimno je lako prijeći granicu. A on će
onda spremno zaštititi svoju osobnu zonu.
Crveni će vam rijetko promaknuti dok prelazi prostoriju. A budući
da su Zeleni u mnogim stvarima dijametralna suprotnost Crvenima,
mogu reći da je Zelenima diskrecija gotovo pitanje časti. Nije nimalo
rijetko da se trude biti što nevidljiviji.

111
 Zašto je tako? Ne žele biti u središtu pozornosti.
Zeleni gotovo uvijek imaju prijateljska lica. A ako ne prijateljska,
onda prilično neutralna. Od njih ne očekujte pretjerane osmijehe ili
suviše srdačne pozdrave. Malo iščekivanja, ništa više od toga. Sasvim je
druga priča ako vas Zeleni pozna. Smatra li vas dobrim prijateljem,
može postati vrlo intiman, ako znate na što mislim. Ako ima osjećaj da
ste se tek upoznali, jednostavno ćete morati čekati.
Pustite Zelenoga da on priđe vama. Ne namećite mu se. S
vremenom, kad vam počne vjerovati, opustit će se i postati mnogo
prirodniji.

Glas
Zeleni nikad neće imati snažan glas i mala je vjerojatnost da će ikada
nadglasati skupinu. Morat ćete se malo više potruditi da ga čujete. Čak i
kad govore pred velikom skupinom (katkad to doista čine, nemaju li
drugog izbora), Zeleni će govoriti kao da vas je samo troje za stolom.
Katkad se čini kao da Zeleni ne zamjećuju ostalih stotinu ljudi u
prostoriji. U načelu govore tiho, pa je katkad teško razabrati što govore.
Ali glas će im uvijek biti blag i zračit će toplinom. Brzina će biti manja, a
oscilacije ni približno nalik na one kad govori, primjerice, Žuti.

Brzina u govoru i djelima

Zeleni su u načelu sporiji od Crvenih i Žutih, ali možda ne tako
spori kao Plavi. Brzina im sama po sebi nema nikakvu vrijednost. Ako
pojačan tempo predstavlja rizik za suradnju u odjelu, Zeleni će smanjiti
brzinu. Neovisno o tome koliko ima do dogovorenoga roka za obavljanje
posla. Uvijek će biti najvažnije kako se ljudi osjećaju.

PLAVO PONAŠANJE

Nekoliko jednostavnih činjenica o Plavima koje valja zapamtiti:

• po mogućnosti drže druge na distanci

112
 • ili stoje ili sjede
• često imaju zatvoren govor tijela
• gledaju ravno u oči
• govore bez gestikuliranja.

Jednostavan način kojim se može opisati govor tijela plave osobe

jest reći da ga uopće nema. U redu, možda je to previše
pojednostavljeno. Ono što želim reći jest da kod Plavih nema mnogo
toga što se može nekako protumačiti. Ni njegovo lice ni tijelo ne odaju
mnogo. Kad s prodavačima razgovaram o govoru tijela, obično mi kažu
da je neke ljude nemoguće pročitati. Kad ih pitam jesu li to osobe koje
sjede gotovo savršeno nepomično, ne trznuvši čak ni jednim mišićem
lica, obično kimnu i kažu da im je to zapanjujuće.
Rekao bih da govore o Plavima. Naravno da osoba koja ne po
kazuje mnogo kretnji ili čak temperamenta ne otkriva ništa. No u ovom
nam slučaju upravo nedostatak upečatljiva govora tijela otkri va ono što
trebamo znati.
Mnogi Plavi mogu govoriti iznimno dramatične stvari, a da im je
lice pritom posve bezizražajno. Osobno sam čuo plavoga menadžera
kako kaže da će se jedan odjel tvrtke ugasiti i da moramo dogovoriti
plan otpuštanja tristo zaposlenika. Dok je to govorio, nijedan mu se
mišić lica nije nepotrebno pomaknuo.
Uvjeren sam da je to ono zbog čega mnogi misle da Plavi nemaju
osjećaja, ali to, naravno, nije tako. Dopustite mi da vas ponovno
podsjetim da je Plavi introvert, a to znači da je većina njegovih emocija
ispod površine.
Stvar funkcionira i obrnuto. Prije mnogo godina u emisiji kanala
TV4 vidio sam ženu koja je osvojila pet milijuna švedskih kruna (500 000
eura). Čulo se kako njezin muž iza kamere doslovce urla od sreće, a
gospođa je samo mirno sjedila na mjestu, premda s flegmatičnim
osmijehom na licu. Voditelj se smijao i mahao rukama na sve strane i na
trenutak ste se doista mogli zapitati tko je tu osvojio sve te novce. Ali
gospođa nije rekla ništa osim: „Hvala vam, baš lijepo”. Gotovo se nije ni
pomaknula. Ne mislim da je bila skulirana jer je već bila milijunašica.
Mislim da je bila plavi tip. Plavi su jednostavno takvi. Pretpostavljam da
je ispod površine bila razmjerno zadovoljna rezultatom. Jednog ću dana
nazvati taj televizijski kanal i pitati ih imaju li još uvijek tu snimku jer je
doista fascinantna.
To postaje posebno očito kad Plavi govore pred većom skupinom
ljudi. Poput Zelenih, ni oni nemaju potrebu biti u središtu pozornosti.

113
No razlika je u tome što bi Zeleni, da može, najradije propao u zemlju, a
Plavi će ostati na nogama. Posve nepomičan i ukočena lica, pokušavat će
raspaliti mase.
Još jedan znak je to što Plavi imaju razmjerno veliku osobnu zonu
oko sebe. Često se osjećaju ugodnije kad se ostali drže na distanci.
Naravno, sve ovisi o tome koliko dobro poznaju sugovornika, ali
privatna im je zona uvijek mnogo veća nego ona, primjerice, Žutih.
Ako im se drugi previše približe, govor tijela postane im zatvoren.
Prekriže i ruke i noge, dajući do znanja da se drže podalje.
Kao što sam već spomenuo, Plavi se kreću manje od ostalih boja.
Kad stoje, posve su mirni. Ne hodaju i ne njišu se. Kad drže predavanje,
bez poteškoća na istome mjestu mogu stajati cijeli sat. Kad sjednu,
ostanu sjediti više-manje u istome položaju sve vrijeme. Najbolja riječ
kojom bismo opisali to što vidimo bila bi mirnoća.
Iz toga proizlazi i da od Plavih nećete vidjeti mnogo gestikuliranja.
Zamislite Žutoga i njegovu otvorenu i pozitivnu osobnost – a sad
zamislite suprotnost. Odbacite sve nepotrebne kretnje (a Plavi većinu
smatra nepotrebnom) i pred vama se polako počinje oblikovati slika.
Kamena lica, kako je netko jednom opisao.
Ipak, postoji nešto što Plavi rade, a što bi drugima moglo smetati
najčešće gledaju ravno u oči. Kontakt očima ne predstavlja im nikakav
problem.

Glas
Premda nije slab, glas plavih tipova svakako je suzdržan i obuzdan.
Ne dižu veliku galamu. Djeluju vrlo kontrolirano. Obično zvuče
zamišljeno, kao da važu svaku riječ prije nego što joj dopuste da ugleda
svjetlost dana.
U glasu Plavih obično je vrlo malo oscilacija ili ih uopće nema. Plavi
uvijek zvuči više-manje isto – bez obzira na to čita li televizijski raspored
ili drži govor naciji nakon pobjede na parlamentarnim izborima. Bez
mnogo ritma ili melodije, samo čita ono što piše.
Glazbenicima se to vrlo često ne sviđa jer misle da riječi ne teku
glatko i lijepo.

Brzina u govoru i djelima

114
 Polagana. Barem ako je usporedimo s brzinom drugih tipova.
Uzmemo li za primjer Crvenog ili, zašto ne, Žutog, oni često govore
brzinom zvuka. Plavi je posve drukčiji. Ono što ima za reći potrajat će
koliko će potrajati. Brzina ga ni najmanje ne zanima.
Nedavno sam upoznao izrazito plavoga mladog muškarca koji mi je
rekao da mu za sve što radi treba dosta vremena. Nije mu to
predstavljalo problem, samo je iznio činjenično stanje.

115
 JEDANAESTO POGLAVLJE
PRIMJER IZ ŽIVOTA

ZABAVA U TVRTKI – ŠTO ČINITE DA SE

LOŠE RAZUMIJETE

Prije mnogo godina radio sam u bankarskom sektoru, što je na

mnogo načina bio zanimljiv posao, čak i ako je rad u raznim
poslovnicama katkad bio prilično dosadan. Međutim, mnogo sam
naučio upoznavajući različite tipove ljudi i iz tog su mi razdoblja ostale
brojne uspomene na smiješne susrete s klijentima. No najzanimljivije
sam uvide stekao iza kulisa.
Jedno od najdojmljivijih iskustava dogodilo se u poslovnici u kojoj
sam radio 1990-ih. Sa mnom je radio niz pravih stereotipa od kojih su
neki bili i više nego očiti u svojim profilima osobnosti. Imali sino
nevjerojatno prepoznatljive Plave i jednako očite Zelene i Žute. I,
naravno, crvenoga šefa.
Jednog smo proljeća već duže vrijeme radili vrlo naporno, mnogi su
bili na bolovanju i bili smo pod snažnim pritiskom klijenata. Svi smo bili
umorni, razdražljivii osjetljivi. Više od ičega trebala nam je neka dobra
vijest. Osoba koja se prva umorila od napornog rada bila je jedna žuta
savjetnica. Jednoga je dana došla u prostoriju za ručak i rekla da joj je
dosta naših mrzovoljnih lica. Trebalo nam je nešto što će nas zabaviti i
ona je točno znala što je to.
Morali smo pronaći nekakav cilj, nešto čemu ćemo se radovati.
Organizirat ćemo zabavu! Savjetnica nam je oduševljeno rekla da je 30
do 40 kilometara izvan grada vidjela konferencijski centar gdje bismo svi

116
zajedno mogli provesti jedan vikend i dobro se odmoriti. Centar je imao
prekrasan spa-centar, teretanu, elegantne hotelske sobe i trendovski
restoran. Usto je preko poznanikova poznanika poznavala vlasnika i
vjerojatno će nam moći dogovoriti popust na cijeli paket. Samo ju je
zanimalo što mislimo o njezinoj ideji.
Isprva smo je svi samo gledali bez riječi kao da nismo sigurni govori
li istinu jer smo sumnjali da je uopće poznavala vlasnika. A onda je s
osmijehom od uha do uha ponovno progovorila i počela nizati
zanimljive prijedloge za aktivnosti: mogli bismo igrati igre, organizirati
natjecanja, uživati u pjenušavim kupkama i, naravno, navečer imati
super zabavu.
Počela je žustra rasprava i nekoliko nas je mislilo da ideja zvuči
odlično. Crveni direktor banke pogledao je oko sebe i shvatio da njegovi
radnici izgledaju vrlo pozitivno. Bilo mu je jasno da smo umorni i
iscrpljeni i želio nam je pokazati koliko cijeni našu posvećenost poslu.
Smjesta je donio odluku. Poslije petominutne rasprave, rekao je da će se
zabava organizirati i obećao je pokriti sve troškove.
Pogledao je žutu ženu i pitao je da li je spremna organizirati cijelu
stvar. Obaviti potrebne pozive i rezervirati sve što treba rezervirati. Ona
je odmah počela dugačkim govorom koji je bio samo dimna zavjesa da
sakrije činjenicu da je ona mislila kako je smišljanjem ideje za zabavu
obavila svoj dio posla. Crveni ju je šef ušutkao odmahivanjem rukom.
Na rubu kauča iza njega sjedilo je nekoliko zelenih kolega, svi na svojim
uobičajenim mjestima, pa se šef nije morao ni okrenuti da ih prozove
imenom. Pitao je jednog po jednog jesu li spremni pomoći. Svi su
pristali, a da zapravo nisu ni znali što se traži od njih. Crveni je šef
kratko kimnuo i otišao. On je svoje obavio. Čim je ustao, za njega je stvar
bila završena.
Iz okupljenih je provalilo veselje i svi oni s crvenom i žutom u
profilima ponašanja počeli su uglas razglabati o zabavi. Žuta je
savjetnica oduševljeno nastavila hvaliti svoju ideju, bez obzira na to što
je odluka već bila donesena. Njezini prijedlozi za vrstu zabave koju
bismo trebali imati postajali su sve otkačeniji. Sjećam se da je počela od
formalne odjeće i došla sve do zabave u togama kad ju je netko napokon
uspio ušutkati.
Ipak, jedna je osoba sve to vrijeme sjedila u kutu prostorije i šutjela.
Naš je plavi menadžer za kredite očito zbog nečega bio iznimno
zabrinut. Kad se sve malo smirilo, glasno je progovorio: „Ali kako ćemo
doći tamo?”
Jedino što je on od svega čuo bila je činjenica da se konferencijski

117
centar nalazio 30 do 40 kilometara izvan grada, što je za sobom povlačilo
niz problema. Pred nama je bio golem logistički izazov. Da idemo
automobilima? Taksijima? Ili je banka možda planirala unajmiti autobus
za sve nas? Kako će se to točno izvesti? Beskonačan niz problema. Plavi
je samo prekrižio ruke i stisnuo zube.
Žuta je žena eksplodirala i odmah ga napala. Zašto je tako
negativan? Ona je smislila najbolju ideju na svijetu, a on je sa svojih
milijun napornih pitanja odmah pokvario cijelu stvar. Možda bi jednom
i on mogao predložiti nešto? Što misli, kako da dođemo do
konferencijskog centra? Nije imao odgovor, samo je rekao da postoje
brojne opcije. Nije mogao donijeti nikakvu odluku niti imati ikakvo
mišljenje. Jedino što je znao bilo je da je cijela ta stvar zasad prilično
nejasna. Cijeli je plan izgrađen na iznimno slabim temeljima.
Naposljetku su Zeleni spasili stvar rekavši da su voljni ići autima i
pokupiti sve ostale. Pet bi automobila trebalo biti dovoljno i obećali su
sve dogovoriti. Ta je objava malo smirila raspravu i žuta se žena
ponovno mogla osjećati kao pobjednica. Njezina je zabava upravo
spašena.
Svi su se veselili zabavi i jedan od detalja kojega se sjećam jest da
žuta savjetnica naposljetku uopće nije pojavila jer je nehotice za isti taj
dan isplanirala nešto drugo. Mislim da je taj vikend išla na nečije
vjenčanje ili joj je netko iz obitelji slavio pedeseti rođendan. Ili je možda
bilo oboje.

ŠTO SE MOŽE DOGODITI NA TVRTKINOJ

ZABAVI KAD SE NE PAZI KAKO TREBA

Kad je konačno počela, zabava je donijela mnogo uzbuđenja. Ono

što ću vam sad reći nije nešto što mogu znanstveno objasniti, ali otada
sam mnogo puta vidio slične uzorke ponašanja. Vjerujem da bi, uz malo
istraživanja, bilo moguće pronaći zanimljive dokaze za moju teoriju.
Svi znamo da alkohol može utjecati na ljude. Također znamo da na
svakoga utječe različito. Zasad nisam rekao ništa čudno. Zanemarimo li
na trenutak da je količina konzumiranog alkohola također važan
čimbenik i pretpostavimo li da govorimo samo o blago umjerenom
učinku i da idućeg dana nitko neće sjesti za upravljač automobila,
zapazit ćemo zanimljive uzorke.

118
 U našoj smo poslovnici imali nekoliko Žutih. Činjenica je da su svih
četvero naših prodavača koji su radili s privatnim klijentima bili izrazito
žuti tipovi. Od početka su bili veseli, pozitivni zabavljači. Nije im trebao
alkohol da bi se usudili „opustiti” i da bi postali pristupačni. Zapravo
biste lako mogli steći dojam da su uvijek malo nacvrckani jer pršte onom
živahnom energijom. Usto vjerojatno na život gledaju kao na jednu
veliku proslavu koja bi većinu vremena trebala biti zabavna i vesela.
Ali zanimljivo je da Žuti koji malo popiju mogu izgubiti nešto od
toga. Na tvrtkinoj sam zabavi zapazio da su tri od četiri žuta prodavača
odmicanjem večeri postajali sve tiši. Kad se atmosfera zahuktala, a unos
pića povećao, oni su se samo povukli. Sjećam se da je jedan od njih
sjedio na stubama ispred dvorane s čašom vina u ruci. Pitao sam ga što
ga muči jer je djelovao potišteno i zamišljeno. Koja je svrha svega? Zašto
se uvijek dodatno trudi? Nitko mu nikad nije zahvalio za to. Možda je
najbolje dati otkaz. Moj se veseli radni kolega iznenada preobrazio u
turobnoga pesimista.
Također je smiješno da sam u sali u kojoj se zbivala zabava
pronašao plavoga menadžera za kredite kako pleše na stolu i priča
smiješne anegdote. Nikad ni prije ni poslije te večeri nisam čuo tako
proste viceve. Kad sam njegove kolege pitao što je pio, slegnuli su
ramenima i rekli mi da je uvijek takav kad pije. Da sam ga te večeri prvi
put upoznao, bio bih uvjeren da je jedan od Žutih u našoj tvrtki.
Na toj je zabavi izgledalo kao da su Plavi i Žuti potpuno zamijenili
ponašanje. Jedan bi zaključak glasio da se jako dobra zabava po
mogućnosti sastoji od Plavih pod blagim utjecajem alkohola i trijeznih
Žutih. Ali kao što sam rekao, to nije znanstveno dokazano.
No sve je postalo još zanimljivije kad sam naišao na našega crvenog
direktora banke, inače prilično ozbiljnog i strogog čovjeka. U ruci mu je
bila čaša viskija i razgovarao je sa zelenom skupinom administratora.
Objasnio je – malo nerazgovijetno, moram nadodati – da zapravo uopće
nije tako strašan i da su mu svi jako dragi. Kad izgubi živce u uredu, ne
bi to trebali shvaćati osobno jer time ne želi nikoga uvrijediti i ne moraju
ga se uopće bojati.
Njegove su riječi rezultirale time da mu je šest Zelenih, dva
muškarca i četiri žene, koji su također bili pod utjecajem alkohola, reklo
što točno misle o njemu. Živciralo ih je njegovo ponašanje i rekli su mu
da je najgori šef kojega su ikad imali. Svaki od njih u uredu je radio
najmanje dvadeset godina, a kad on ode, oni će i dalje biti tu i što on
misli o tome? Moglo bi se reći da su ga više-manje stjerali u kut i
dobrano ga ispljuvali. Crveni je šef naposljetku pobjegao od njih i prvi je

119
otišao sa zabave.
Čak su i Crveni i Zeleni na neki čudan način međusobno zamijenili
uzorke ponašanja. Sjećam se da sam sa zabave otišao s izvanrednom
spoznajom – alkohol mijenja ljude, ali točan način na koji se mijenjaju još
je zanimljiviji.
Međutim, kad smo se u ponedjeljak pojavili u uredu, sve se vratilo u
normalu. Žuti su zbijali šale, a plavi tip nije rekao ni riječi. Šef je sve
mrko gledao, a Zeleni su samo zurili u zid kad bi se pojavio. Red je
ponovno bio uspostavljen.
Kao što sam već rekao, ništa od toga ne mogu dokazati, pa ćete
jednostavno morati sami istražiti. Gledajte svoje kompiće u petak
navečer, na primjer, i točno ćete shvatiti što sam mislio. Samo ne
pretjerujte s alkoholom.
Pogledajmo sad kako ćemo se morati jedni drugima prilagoditi da
bismo postigli napredak.

120
 DVANAESTO POGLAVLJE
PRILAGODBA

KAKO SE NOSITI S IDIOTIMA – ONIMA KOJI

NISU POPUT VAS

Jedan je čovjek jednom prilikom rekao (doduše, s ironičnim

osmijehom na licu, ali ipak) da je definicija inteligencije – ako se slažeš sa
mnom, znači da si inteligentan. Međutim, ako se ne slažeš sa mnom,
nema sumnje da si očito idiot.
Pretpostavljam da ste dovoljno inteligentni da tu poruku
protumačite ispravno. Ali šalu na stranu – svi smo se sigurno barem koji
put zapitali zašto neki ljudi ne razumiju poput nas. Kao što sam rekao u
uvodu, u mladosti me često zapanjivalo što su neki ljudi koji su djelovali
vrlo inteligentno istodobno mogli biti totalni idioti. Oni nisu vidjeli ono
što sam ja vidio. Neki za to kažu da im je nedostajalo prave intelektualne
elastičnosti, ali to je samo zato što su bili previše dobro odgojeni da bi
dopustili riječi idiot da im sklizne s usana.

Dakle, ljudi su očito različiti. A danas?

Što da učinimo u vezi s činjenicom da su ljudi različiti? Da reagiraju
i funkcioniraju na posve drukčije načine? I možete li istodobno biti
različite vrste osobnosti? Zanimljivo pitanje. A ako bi bilo moguće
ponašati se kao stopostotni kameleon – bi li bila dobra ideja isprobati
kako je to? Ono što je nama ljudima prirodno jest biti ono što jesmo, a to

121
znači iskazivati svoje temeljno ponašanje. No iz različitih razloga
možemo osjetiti potrebu prilagoditi se onima oko nas. Često se govori da
moramo biti fleksibilni i prilagodljivi kako bismo se mogli nositi sa
širokim spektrom situacija i kako bismo bili u stanju reagirati na mnogo
različitih tipova ljudi. Postoji čak i ime za to – emocionalna inteligencija,
odnosno društvene vještine. Iznimno je važno biti svjestan da stalno
prilagođavanje zahtijeva trud i troši mnogo energije.
Naše je prirodno stanje iskazivati svoje temeljno ponašanje.
„Neprirodno” ponašanje je stalno se prilagođavati i biti „ispravan”, a to
iziskuje sposobnost, vježbu i energiju. Ako nismo sigurni što je
„ispravno”, ako nismo uvježbani ili nemamo dovoljno energije za
hvatanje ukoštac s ulogom koju trenutačno smatramo ispravnom, bit
ćemo uplašeni, kolebljivi i često pod stresom. A tako ćemo gubiti još više
energije, što će rezultirati sve većom vidljivošću našega temeljnog
ponašanja. Možda na veliko iznenađenje onih oko nas koji su nas
naviknuli vidjeti da se ponašamo na određen način.

U savršenome svijetu
U savršenom bi svijetu svatko mogao biti ono što jest i sve bi od
samoga početka funkcioniralo kako treba. Svi se uvijek slažu sa svima i
sukobi uopće ne postoje. Takvo mjesto navodno postoji i zove se Utopija.
Ali nije baš tako jednostavno. Kao što sam rekao na početku ove knjige –
mislite li da možete promijeniti druge, jako ćete se razočarati. Iznenadilo
bi me kad biste uspjeli promijeniti samo jednu osobu.
Neovisno o tome koje ste boje – jeste li crveni, žuti, zeleni ili plavi
tip, ili možda kombinacija nekoliko boja – uvijek ćete biti u manjini.
Većina će uvijek biti drukčija od vas. Ma koliko bili kompletni, ne
možete istodobno biti svi različiti tipovi. Zato se morate prilagoditi
onima koje susrećete. Komunikacija je vrlo često pitanje prilagodbe
drugima.
Ali možda ste sad pomislili: „Čekaj malo. To uopće nije istina.
Uvijek mogu biti ja. Zapravo se nikad nisam nikome prilagođavao i
nisam imao nikakvih problema. Uspio sam doći do ove točke u životu.”
Apsolutno.
Naravno, svatko može početi od sebe. To nije problem. Ali onda ne
očekujte da ćete doprijeti do drugih ljudi s porukom koju sad imate.
Možete li živjeti znajući da većina ljudi koje upoznate neće vjerovati

122
onome što im kažete, onda doista nemate problem.

Vec to činite, čak i ako mislite da nije tako

Usto, već sad se prilagođavate, čak i ako mislite da nije tako. Svi se
mi stalno prilagođavamo jedni drugima. Prilagođavanje je dio društvene
igre, vidljive i nevidljive komunikacije koja je stalno u tijeku. Ja vam
ovdje nudim sustav koji obično radi. Ne morate se kladiti ili nagađati.
Možete od samoga početke napraviti pravu prilagodbu. Obratite
pozornost na to da sam rekao obično. Nijedan sustav nije nepropusan.
Neki od ljudi koje upoznam nisu ljubitelji ideje prilagođavanja.
Smatraju je neiskrenom i manipulativnom. Ali nitko vas ni na što ne
prisiljava i uvijek možete apstinirati.

Primjer iz stvarnoga života

Ispričat ću vam istinitu priču o čovjeku kojega sam upoznao na
konferenciji za obuku prije mnogo godina, simpatičnom i vrlo
popularnom privatnom poduzetniku koji je u svojoj struci ostvario velik
uspjeh. Taj je muškarac – nazovimo ga Adriano – bio ekstremno žut lip,
istinski vizionar s ambicioznim planovima koji su se s vremena na
vrijeme i ostvarili.
Adriano nikad nije razmišljao o tome kakav je kao osoba ili kako ga
drugi doživljavaju. Nikad nije imao razloga za to. Netko ga je nagovorio
da dođe na tu konferenciju, a da zapravo nije ni znao u što se točno
upustio.
Tema tog dana konferencije bilo je što trenutačno čitate: cjelodnevna
radionica na kojoj smo radili na boljemu razumijevanju različitih profila
ponašanja. Poslije stanke za ručak primijetio sam da Adriana nešto muči.
Lice mu je bilo ozbiljno, a govor tijela naglo mu je postao vrlo zatvoren.
Nastavio sam s radionicom i govorio o različitim profilima, a on je tonuo
sve dublje u stolac i bilo je više nego očito da razmišlja o nečemu sasvim
drugom.
Naposljetku sam ga pitao što ga muči.
I uslijedila je eksplozija. Uzviknuo je: „Ovo je pogrešno! Strašno sam
ljut!”
Kako sam mogao tako kategorizirati ljude? Stavljati ih u teorijske

123
mrežne sustave? Pokazalo se da se Adriano nije volio prilagođavati
drugima. Ne zato što je mislio da se svi trebaju prilagoditi njemu. Nije
bila riječ o tome, nego ga je brinulo što je to vidio kao način
manipuliranja njime, manipuliranja ljudima, a to mu se nije sviđalo.
Zapravo mu se nije nimalo sviđalo.
Ja sam se, zajedno s ostatkom grupe, pitao u čemu je zapravo pravi
problem. Adriano je vjerovao da ljude ne možete tako kategorizirati. Da
je pogrešno upotrijebiti mnogo modela. Da je, izvan svake sumnje,
iznimno opasno ne slušati samo ono što vam osjećaj govori.
Na to mu je netko iz grupe objasnio da bi baš on trebao slušati jer je
upravo on privlačio sve sukobe. Začas se rasplamsala žestoka debata i ja
sam trideset minuta poslije morao proglasiti predah.
Mogu razumjeti to što je brinulo Adriana i poštujem činjenicu da je
otvorio to pitanje. Brinulo ga je da stvar neće funkcionirati: ako se svi
prilagođavaju svima drugima, nitko više nije onaj pravi on. A u njegovu
načinu razmišljanja to bi bila najveća od svih laži – da nisi pravi ti.
Ima nešto u tome što je Adriano rekao. Istodobno, naravno, uvijek
možete odabrati. Što više naučite o drugima, postaje vam lakše donositi
određene odluke. Priključiti se igri ili krenuti svojim putem? Odluka je
uvijek na vama.
Usto, Adriano mi je zamjerio što sam ga ja kao stručnjak u tome
području mogao vrlo detaljno opisati i dati primjere načina na koji sam
mislio da funkcionira. Kad mu se u rukama našao alat za analizu koji
upotrebljavamo za opisivanje pojedinca, posve je utihnuo.
Priča je naposljetku dobila sretan kraj kad smo sjeli zajedno i
raspravili što smo imali.
Ja sam iz cijele situacije naučio da trebam dobro paziti kako
upotrebljavam svoje znanje.

Koliko često slijedimo uzorak a da i ne znamo djeluje li

ili ne?
Nijedan sustav nije nepropusan. Uvijek postoje iznimke. Sjećate li se
što sam rekao u uvodu ove knjige? Ovo je samo jedan dio velike
slagalice ljudskoga života. Nesumnjivo je velik i važan dio, ali nije ni
blizu cijela slagalica.
Poglavlje o prilagodbi podijelio sam na dva dijela. Prvi dio bavi se
onime što trebate učiniti da se približite drugoj osobi – kad želite doista

124
doprijeti do nje i razveseliti je tako da se osjeća kao da je razumijete.
Tema drugog dijela je kako pridobiti ljude na svoju stranu. Ono što svaki
profil želi nije, naravno, nužno ista stvar koju mogu učiniti da bi
napredovali, nego najbolja stvar.
Možete učiniti mnogo dobroga – ako tako odlučite.

VAŠA PRILAGODBA CRVENOME PONAŠANJU

Što Crveni očekuje od vas?

Učini što sam tražio od tebe i to što brže - po mogućnosti

još brže!
Kad razgovarate s Crvenima o tim stvarima, sigurno će se složiti da
je većina ljudi prespora. Govore presporo, jedva dolaze do poante onoga
što su htjeli reći i usto rade previše tromo i previše neučinkovito. U
svijetu Crvenoga sve jednostavno traje predugo.
Sjetite se što sam vam rekao o nestrpljenju u crvenome ponašanju i o
njihovu stalnom naganjanju (brzih) rezultata. Zato kad druge boje od
jutra do sutra mozgaju bez kraja i konca, Crvenima dođe da puknu od
nestrpljenja.
Misao i djelovanje su jedno. Sve se mora obaviti što brže. Postoji li
nešto što Crveni ne voli, to su nesumnjivo beskonačne rasprave. Od loga
samo što ne iskoče iz kože.

Zaključak: Želite li se prilagoditi tempu Crvenoga – požurite!

Ubacite u brzinu! Govorite i djelujte brže. Često gledajte na sat jer to i
Crveni čini. Možete li ikako završiti sastanak u pola predviđenog
vremena – učinite to! Ako je Crveni s vama u autu, neće se osjećati loše
vozite li malo iznad dopuštene brzine. (Vozite li presporo, mogao bi
zahtijevati da vas zamijeni za volanom.)

125
 Želiš li nešto? Reci to!
Kao što već znate, Crveni su usredotočeni na najvažnije i uživaju
biti u društvu drugih ljudi koji također imaju sposobnost reći ono što
žele – i to brzo. Ako ste skloni ići u krug prije nego što napokon dođete
do srži problema, do Crvenoga ćete vrlo teško doprijeti. On će se sigurno
umoriti budete li trošili riječi bez pravog razloga. I dobro zna kad ima
posla s brbljavcem.
Prilično je uobičajeno iznijeti pozadinu problema prije nego što
dođemo do samoga problema. Možda čak i pozadinu rješenja tog
problema.
Zaboravite. Neće ići.

Zaključak: Želite li punu pozornost Crvenoga – preskočite

čavrljanje. Od presudne je važnosti da budete jasni i izravni. Utvrdite
najvažniju značajku svoje poruke i počnite od nje. Recimo da se
spremate predstaviti najnovije financijsko izvješće. Bilo bi najbolje da
prvo pročitate posljednju rečenicu izvješća jer je to ono što Crveni čeka.
A onda ćete, naravno, doći do detalja.
Ne upotrebljavajte ni jednu suvišnu riječ. Ali pobrinite se da ste
obavili domaću zadaću kad je riječ o pozadini. Vjerojatno će vam
postavljati pitanja. Ako Crveni osjeti da ste nesigurni, snažno će vas
pritisnuti činjenicama.
Također, pisani bi materijali trebali biti sažeti i, ponajprije, dobro
prezentirani. Zaboravite na dugačke disertacije koje je napisao netko
zaljubljen u zvuk vlastita glasa. I, usput, savršeno je u redu zapisati citat
na salveti. I ja sam to činio.

Nije me ni najmanje briga što si radio na praznicima

Crveni žive u sadašnjosti. Sve što se događa, događa se sad i ovdje.
To znači i da imaju jedinstvenu sposobnost doista se usredotočiti na ono
što je trenutačno na programu. Zato se, kad razgovarate s Crvenim,
trebate držati teme. Nimalo mu ne smeta kreativnost ili naviranje novih
ideja; zapravo će to uvijek cijeniti pod uvjetom da vas gura naprijed. Ali

126
kad Crveni osjeti da ste odstupili od programa i da počinjete koještariti,
onda ste na korak od sukoba.
Za Crvenoga je najučinkovitiji pristup doznati što je zadatak i zatim
ga obaviti. Jednostavno, zar ne?

Zaključak: Držite se teme! Najlakše će vam biti ako se prije sastanka

s Crvenim vrlo precizno i detaljno pripremite. Kad usred zanimljive
rasprave shvatite da vam je upravo sinula još jedna misao – zapišite je i
na kraju sastanka pitajte možete li spomenuti još nešto. U suprotnome,
dogovorite nov sastanak.
Ako netko s mnogo crvene boje u karakteru pita koliko je sati,
odgovorite mu precizno u minutu. Nipošto nemojte reći da ima
vremena. Sam će zaključiti ima li vremena ili nema. Ne opisujte mu kako
je konstruiran sat. I ponavljam – ne zaboravite na tempo. Crvenome će
brzina uvijek biti sinonim za učinkovitost.

Sad govorimo o poslu – nikad to ne zaboravite

Biti poslovan u poslu ne zvuči kao neka pretjerana mudrost, ne
mislite li tako? Ali razmislite o tome. Ako ste prodavač, vjerojatno ste
bili na gomili tečajeva za obuku u prodaji na kojima su vas učili da
morate izgraditi odnos s kupcem. Upoznajte kupca. Pridobijte ga na
svoju stranu.
To je nesumnjivo dobar savjet. Učinite tako. Gradite odnose koliko
god procijenite da je potrebno. Samo to ne činite s Crvenima. Na primjer,
započinjete li sastanak s Crvenim kojeg nikad prije niste sreli, najgore što
možete učiniti jest pitati ga gdje živi, gdje je proveo posljednji godišnji
odmor ili što misli o jučerašnjoj utakmici. Njemu je sve to nevažno. Nije
došao da bi ćaskao ili gradio odnose. Došao je obaviti posao. Pravi
Crveni bit će isprovocirani i čak će postati agresivni zapaze li da se netko
pokušava sprijateljiti s njima.
Crveni nije došao na sastanak s vama da postanete prijatelji. Došao
je samo radi jednoga – da obavite posao. Nije isključeno čak ni da vas
izbaci – figurativno govoreći – ako vaše pokušaje osobnoga pristupa
protumači kao dodvoravanje ili ulizivanje. To nije nešto što bi on ikada
učinio – pa nemojte ni vi.

127
 I nikad ne laskajte Crvenome ako ga ne poznajete dovoljno dobro.
Za Boga miloga, ostavite komplimente kod kuće.

Zaključak: Paradoksalno je da je najlakše nešto prodati Crvenima.

Želite li napraviti dobar posao, jedino što trebate jest ući u njegov ured,
iznijeti mu prijedloge i zatražiti da se dogovorite. Ne spominjite
jučerašnju nogometnu utakmicu. Preskočite i da ste ga prošli tjedan
vidjeli u supermarketu. On vas ionako nije vidio.
Kad vam je Crveni počeo vjerovati i kad je zaključio da ste dovoljno
dobra osoba koja mu može biti od koristi, onda će možda i početi s vama
razgovarati o automobilima, brodovima ili najnovijima vladinim
prijedlozima. Odgovorite mu istom mjerom, ali tek onda, nikako prije. I
nemojte biti iznenađeni ako sastanak završi usred rečenice. Kad mu je
dosta druženja, brzo okončava stvar. Nema to nikakve veze s vama.
Samo se umorio od razgovora.

Ne znaš? Što onda radim s tobom?

Možda će zvučati proturječno, ali Crveni bi volio da i vi budete
odlučni kao on. Premda često zahtijeva da sve važne odluke donosi sam,
izrazito mu je odbojan kontakt s ljudima koji se vječno premišljaju.
Oklijevanje nipošto ne ulijeva povjerenje. Komentari poput „na to nije
lako odgovoriti” , „ovisi” ili „zapravo ne znam što reći” Crvenome idu
na živce.
Imate li mišljenje o nečemu – izjasnite se. Crveni vas procjenjuju i to
na temelju toga koliko ste odlučni i motivirani. Naravno da biste ih
trebali slušati, ali morate imati mišljenje. Inače ste slabi, a to nije osobina
zahvaljujući kojoj će porasti vrijednost vaših dionica.
Istodobno zapamtite da nam se svima sviđaju ljudi u kojima
možemo prepoznati sami sebe. Crveni ne nalijeće svakoga dana na
drugoga Crvenoga, pa kad se to ipak dogodi, uvijek je ugodno
iznenađen. Sreo je sebi ravnoga! Prekrasno! Upoznao sam Crvene koji su
čak odlučno protrljali ruke prije užarene debate.

Zaključak: Svoje mišljenje iznesite bez treptanja. Možda ćete na

kraju ipak morati popustiti, ali nikad se ne predajte olako. Crveni može

128
rogoboriti i gunđati, udarati nogama o pod, podizati glas i mahati
šakom. Nimalo neobična reakcija u takvoj situaciji je povlačenje. Nije baš
ugodno kad se netko dere na vas, zar ne?
Ali ako se povučete i dopustite mu da vas gazi, učinili ste najgoru
moguću stvar. Dopustite li Crvenome da gazi po vama, izgubit ćete
nešto što je u njegovim očima vrlo važno – poštovanje. A ako vas ne
poštuje, žive će vas pojesti. I gaziti po vama opet, opet i opet dok ne
postanete potpuno i neupitno marginalizirani. Ubuduće vas sigurno
neće doživljavati ozbiljno. Bit ćete poput plutače koju je lako zaobići.
Najbolje što možete učiniti jest smjestiti se u oko oluje i otvoreno mu
reći da griješi. Kad Crveni shvati da nećete odustati, odmah će se
okrenuti. Ako znate što govorite, naravno.

Bez lijenčina, molim – odmarat ćete se u grobu

Imate li crvenoga šefa, budite sigurni da će raditi jako naporno,
možda čak više od svih koje ste ikad upoznali. Istodobno će imati
nekoliko željeza u vatri i neupitnu kontrolu nad svime što se događa.
Neće uvijek sve biti dobro prvi put i Crveni može živjeti s time. Ali
uvijek će mu se sviđati ako ste spremni na naporan rad – da ne kažem
da će ga zahtijevati. Trebali biste biti marljivi i baciti se na posao. Ako
možete, slobodno radite i prekovremeno. Preporučujem vam da ne
postanete radoholičari – život ima za ponuditi mnogo više od samo
posla – ali iz perspektive crvenoga šefa, to bi bila prvorazredna kvaliteta.
Iznimno će vas cijeniti vidi li vašu angažiranost u obliku napornog rada.

Zaključak: Pokažite Crvenome da radite naporno. Ne morate mu

svakih pet minuta trčati u ured i obavijestiti ga da ste sinoć ostali na
poslu do pola dvanaest navečer – nije zajamčeno da će biti
impresioniran. Upravo suprotno, mogao bi vas pitati je li tako tričav
mali zadatak zaslužio vrijeme koje ste potrošili na njega. No trebali biste
ga redovito izvještavati o onome što ste obavili i predstaviti mu –
ukratko – rezultate svoga truda.
Budite spremni sami inicirati nove stvari. Dođite Crvenome s
prijedlozima koje nije tražio. Kao i obično, pripremite se za svađu, ali
svidjet će mu se što ste motivirani.

129
 Molim vas da obratite pozornost na odabir riječi u posljednjoj
rečenici. Ne piše da ćete mu se sviđati jer ste motivirani. Piše da će mu se
sviđati što ste motivirani. Moguće je da ćete se crvenome šefu sviđati i to
se nekad doista događa, ali ne očekujte mnogo oduševljenja i pohvala.

VAŠE STVARNO PONAŠANJE – ŠTO JOŠ

VALJA UČINITI KAD UPOZNATE CRVENE

Naravno da nije dovoljno prilagoditi se i ponašati se onako kako

Crveni želi da se ponašate – to bi značilo da ste se predali. Postoje i
druge stvari na koje biste trebali pripaziti kako biste ostvarili neki
rezultat. Oni također imaju nedostatke i slabosti, ali često zatvaraju oči
pred njima, pa im možete pomoći da ostvare bolji rezultat – pod uvjetom
da znate kako. Evo nekoliko stvari koje biste trebali imati na umu.

Detalji… dosadno…
U načelu, Crveni ne vole ulaziti previše u detalje. Detalji su im
dosadni i zahtijevaju previše vremena. Zbog toga su Crveni često
nemarni prema manjim pojedinostima. Crvene možete optužiti za
mnogo stvari, ali pedantnost najčešće nije jedna od njih. Budući da će
odredište uvijek biti važnije od samoga putovanja, Crveni će učiniti
manje-više sve kako bi ostvarili željene rezultate. Zanemariti analizu,
zastati i razmotriti male stvari – to nije nešto što Crveni rade prirodno.

Zaključak: Želite li doista pomoći Crvenima obaviti nešto što će

naposljetku biti bolje, možete pokušati utvrditi koristi pažnje na detalje.
Objasnite Crvenome da će rezultat biti bolji, a profiti veći uzme li u obzir
nekoliko malih, ali važnih elemenata zadatka na kojem radi.
Budite spremni na grintanje i rogoborenje te na opću nevoljkost da
posluša savjet. Ali ako ste dobri u uvjeravanju, naposljetku će ga
prihvatiti. Crveni su dobri u tjeranju samih sebe do granice, pod uvjetom
da će im to donijeti napredak.

130
 Brz, ali često slomi vrat
Kao što sam napisao već nekoliko puta, u svijetu Crvenoga sve je
obično vrlo hitno. Sigurno i sami možete zaključiti kakve sve rizike to
podrazumijeva. Pritiskanje gasa do daske možda na prvu izgleda kao
dobra ideja, ali samo kad je sve ostalo, a ponajprije svi ostali, u istome
filmu. Crveni u načelu žure pred svima ostalima. I istodobno im smeta
što ostali ne uspijevaju držati korak s njima.
Crvenome treba netko tko će ga natjerati da stane i shvati da nisu
svi razumjeli situaciju tako brzo kao on. Nikad neće uspjeti izvesti sve
faze projekta posve sam – čak i ako vjeruje da to može i vjerojatno će
pokušati – i dalje mu je potreban tim.
Vjerojatno ste čuli izraz tko žuri, vrat slomi.

Zaključak: Navedite primjere slučajeva kad se žurbom zapravo

izgubilo na vremenu. Ukažite na rizike koje povlači pretjerana žurba.
Objasnite da ostali ne mogu držati korak i ne ustručavajte se jasno reći
da bi bilo odlično kad bi svi znali više o projektu. Ne popuštajte. Recite
mu da čak ni on ne može sve uspjeti obaviti sam. Prisilite ga da pričeka
ostale.
Poslije pokušajte razgovarati o događaju i jasno pokažite što je
Crveni postigao te koliko je profitirao od toga što nije srljao nego je išao
malo sporije.

Dopustite da testiramo nekoliko netestiranih stvari i

vidimo što će biti
Ili trebamo li to doista učiniti? Crvene pojedince ne zabrinjavaju
rizici. Mnogi Crveni u aktivnoj su potrazi za riskantnim situacijama
samo zbog uzbuđenja koje donose. Usput: ono što mi ostali možda
doživljavamo kao riskantno, Crvenima uopće nije nikakav rizik.

131
 Međutim, Crvenima ipak treba netko tko može uravnotežiti koristi
u odnosu na nedostatke. Nedostaci su gnjavaža, naravno, pa je moguće
da će ih Crveni jednostavno ignorirati. Budući da se odgovor na to na
koje se rizike odlučite često skriva u detaljima, bit će nešto slično upravo
opisanome.

Zaključak: Crveni kalkuliraju rizike tako što neprestano razmatraju

činjenice. Oni razumiju činjenice i činjenične elemente. Budući da
Crveni, barem ne svojom voljom, ne vole gledati unatrag – to je staro i
zamorno – nego uglavnom gledaju na sadašnjost i budućnost, dobro će
doći malo obične i iskrene razmjene iskustava.
Dajte im primjere situacija koje su se u prošlosti pokazale opasnima.
Može biti riječ o poslovnim rizicima, skijanju slaloma bez kacige ili
nazivanju šefa idiotom. Dokažite ono što želite činjenicama i zatražite od
Crvenoga da dvaput promisli prije nego što odluči prihvatiti novi
projekt a da nije ni provjerio uvjete.
Kao i obično: imate pravo – za Boga miloga, ne popuštajte.

Nisam ovdje da bih ti bio prijatelj. Niti bilo čiji, kad smo
već kod toga
Kao što ste dosad već shvatili, Crveni nisu izravno usredotočeni na
odnose s drugima. Kao što također znate, to se ne odnosi na sve ljude.
Način na koji Crveni njeguju odnose s drugima može se očitovati na
mnogo različitih načina, ali kritika koja se posebno često čuje jest da se ti
odnosi često održavaju pod njihovim uvjetima, čak i u privatnome
životu.
Čest problem je osjećaj koji ljudi oko Crvenih imaju – osjećaj da ih je
pregazio valjak. To je rijetko prava namjera Crvenoga, nego je
jednostavno nešto što se događa. Ne možete ispeći omlet a da najprije ne
razbijete jaja i tome slično.
Ono što Crveni nekad ne razumije jest da se drugi često odmiču od
njih jer bi radije izbjegli sukobe. To također znači da su Crveni katkad
isključeni od važnih informacija. Možda neće biti utučeni jer nisu
pozvani na pivo u petak navečer, ali mnogo je gore osjećati se isključeno
kad su u pitanju važne odluke. U najgorem scenariju to može dovesti do

132
toga da počnu sumnjati kako im ljudi oko njih namjerno ne otkrivaju
važne informacije. A ako to zaključe, pitanje je trenutka kad će početi
borba za prevlast.

Zaključak: Crveni moraju shvatiti da je prilagodba drugima put

prema punoj transparentnosti. Možda im ta pomisao nikad nije ni prošla
glavom jer su uglavnom bili usredotočeni na sebe i ono što rade. Ali ako
shvate da nitko ne može sve obaviti sam, možda ih se uspije uvjeriti da
zastanu i doista počnu mariti za druge ljude.
Kad Crveni shvati da mnogi smatraju važnim pričati o prvom
zubiću njihova djeteta, o uređenju kuće koju su unajmili za godišnji
odmor ili o brodu o kojem maštaju, počet će aktivno slušati i pridonositi
raspravi. A kad Crveni shvati o čemu je tu zapravo riječ, vrata su
otvorena. Možda čak i doznate nešto o njemu.

Kakav si ti to slabić? Stisni zube, dovraga!

Crveni jednostavno pobjesni. Ne može se reći jasnije od toga. Takva
je temperamenta da s vremena na vrijeme silovito eksplodira i svima
oko sebe donese mnogo problema sa želucem. On sam uopće ne
zamjećuje što se događa; za njega je malo urlanja tek jedan od načina
komuniciranja.
Nitko ne voli klipane, ali neće to svatko otvoreno reći. Kad Crveni
stane nekome na prste, morate mu ljubazno reći da to ne smije raditi.
Sigurno će vas nevino pogledati i pretvarati se da nema pojma o
čemu govorite. Istodobno će u sebi misliti da je pomalo opako da ima
ljudi koji ga se boje.

Zaključak: Trebali biste se odmah usprotiviti njegovu ponašanju.

Ne dopuštajte nikakve prijestupe, nego recite jasno i glasno da nećete
tolerirati ružne primjedbe, neugodnosti i ničim izazvane ispade.
Zahtijevajte odraslo ponašanje, a ako Crveni izgubi živce, jednostavno
iziđite iz prostorije. Važno je nikad mu ne dopustiti da vikanjem dobije
ono što želi.
Zapamtite da je to tehnika – prepucavanje i svađanje – koja je
Crvenome sigurno dobro služila godinama. Kao dijete je svađanjem

133
vjerojatno uvijek dobio što je htio. Velika je vjerojatnost da je njegova
obitelj već u njegovim prvim godinama doživjela taj eksplozivni
temperament. I možete se kladiti da bi često jednostavno popustili samo
da izbjegnu njegovo tuljenje. Sigurno je malo onih koji su ga prozvali
zbog toga, što znači da zahtijevanje mirnijeg razgovora lako može
rezultirati još glasnijim protestima. Nema ničega što Crveni prezire više
od toga da mu se kaže da mora stišati glas.

VAŠA PRILAGODBA ŽUTOM PONAŠANJU

Što Žuti očekuje od vas

Zar nije lijepo što smo ovdje zajedno?

Ukratko, Žuti se boje sukoba. Ako nešto krene protiv njih, nema
sumnje da se mogu jako razljutiti, ali mnogo im je draža ugodna i vedra
atmosfera. Kao što znamo, Žuti su u najboljem izdanju kad su okruženi
dobrim prijateljima i kad sunce sja.
Međutim, Žuti može biti izrazito osjetljiv na to jesu li drugi dobro
raspoloženi ili ne. Ako ljudi u grupi u kojoj se nalazi nisu dobre volje i
agresivnost jednostavno pljušti, Žuti neće biti nimalo sretan.

Zaključak: Žuti funkcionira najbolje kad je dobra raspoloženja.

Tada mu je kreativnost u zenitu, a pozitivna energija slobodno teče. Zato
oko njega stvorite toplo i prijateljsko ozračje.
Mnogo se smiješite, zabavljajte se i smijte. Slušajte njegove sulude
šale, smijte se svim njegovim djetinjastim primjedbama i jednostavno
raspirite atmosferu opuštenosti i bezbrižnosti.
Učinite li to, Žuti će se osjećati bolje s vama i bolje će vas slušati. A
to nikad ne može biti pogrešno. Loše raspoloženi Žuti baš i nije
pretjerano zabavno društvo.

134
 Tražio sam od nekoga da popravi taj mali detalj – ali ne
sjećam se od koga
Kuku na srce, zadržati zanimanje Žutoga nije nimalo laka zadaća.
Bezbroj je stvari koje su žutome zaposleniku, klijentu, prijatelju ili
susjedu nasmrt dosadne. Evo savjeta koji uvijek pali želite li da brzo
zaspi od dosade – spominjite mnogo detalja.
Ne činite to. Žuti jednostavno ne može izići na kraj s detaljima.
Dosadni su mu. Ne samo da će zaboraviti o čemu govorite, nego će
također misliti da mu ne trebaju svi ti detalji. Njegova snaga ne leži u
malim stvarima, nego u širokim potezima kistom. Žutoga, primjerice,
uvijek možete zamoliti da skicira viziju za idućih deset godina, ali nikad
ne tražite od njega da objasni kako je došao do toga.

Zaključak: Želite li zadržati pozornost Žutoga, odbacite što više

beskorisnih detalja. Uvijek počnite s velikim pitanjima. Posve je u redu
što možda znate sastaviti najnoviji surround sustav, ali ne zamarajte
svojega žutog prijatelja time. Nije to za njega. On samo na njemu želi
slušati najnoviju glazbu.
Sa Žutima je slično kao s Crvenima, ako ne i gore. Žuti nemaju
nimalo strpljenja sa stvarima koje ne funkcioniraju. Pomozite im, ali
zapamtite da ih nije briga za to kako nešto radi, nego samo da radi. Ne
pokazujte mu priručnik s uputama. Sigurno ga neće pročitati.

Ne treba mi ništa osim predosjećaja – uvijek dobro radi

Da sam dobio jedan dolar svaki put kad sam čuo Žutoga kako svoju
totalno suludu odluku objašnjava argumentom da je imao dobar osjećaj,
mogao bih jesti u Esplanadi. A postoji studija koja pokazuje da neki ljudi
donose bolje odluke ako slušaju samo svoju intuiciju i odlučuju prema
njoj. Žute osobe vole citirati tu studiju, pa vam savjetujem da, što god da
učinite, ne govorite ništa o tome.

135
 Mora imati dobar osjećaj. Okusiti ga. Žuti će spremno ignorirati
stvarne činjenice pod uvjetom da ima dobar osjećaj. No nemojte to
pogrešno shvatiti. Žuti savršeno dobro razumije da neki ljudi gledaju
činjenice i da su činjenice važne. Žuti nije glup. Samo nije zainteresiran.
Želi temeljiti odluke na osjećaju i to je ono što mu je važno.
Želite li da Žuti donese neku odluku? Stavite Excel na stranu koliko
god možete, nagnite se naprijed i s osmijehom od uha do uha pitajte ga:
„Kako ti se čini?”
Savršeno dobro će shvatiti. A vi ćete dobiti odgovor.

Zaključak: Jednostavno prihvatite da se Žuti oslanja na svoj osjećaj.

Ima prilično veliku zonu sigurnosti i ne boji se rizika. Prilagodite se
tome. Do njega ćete doprijeti tako da mu pokažete da se čak i vi usudite
osjećati. Ma koliko vam se to činilo pogrešnim, to je put do srca Žutoga.
Prepoznat će sebe u vama. Postat ćete najbolji prijatelji. I obasjat će vas
svojim suncem.

Je li ovaj auto prototip? Zar taj koncept nikad prije nije

testiran?! Nitko to još nije učinio? Kako uzbudljivo!
Dok je Crveni usredotočen na brzinu, Žuti se rado fokusira na
najnovije. Za njega je novo sinonim za dobro. Svi Žuti to znaju. I zašto ne
bi bilo tako? Bez kreativnosti i novih izuma razvoj bi jednostavno stao
kao ukopan, nije li tako?
Svi u svakidašnjem životu volimo imati nešto uzbudljivih
elemenata. No možda se razlika skriva u tome kako definiramo
uzbudljivo. Žutome novo znači uzbudljivo. Žuti su tzv. rani usvajači ili,
drugim riječima, obično će prvi isprobati nešto novo. Tko nosi najnoviju
modu ili tko prvi ima nov i po mogućosti neobičan model automobila?
Tko ima najnoviji model mobitela i zna koji će restoran u roku od
nekoliko mjeseci postati nezaobilazno mjesto?
Kako uspijevaju pratiti sve to? Ne pitajte me. Vjerojatno nešto
svojega vremena na poslu posvećuju držanju koraka sa svim
zanimljivim i aktualnim stvarima. Ali Žuti su također prvi u primjeni
novih radnih metoda i novih koncepata za prodaju proizvoda i usluga.
Njima je sve to jednostavno zabavno.

136
 Zaključak: Dopustite Žutome da se posveti najnovijem. Ako mu se
to omogući, bit će odlična raspoloženja. Želite li Žutome nešto prodati,
upotrijebite izraze poput prototipski, tek razvijen, dosad neupotrijebljen. Vaš
će se potencijalni kupac odmah zapaliti za to što mu nudite.
„Zar to nitko drugi nije učinio? Mora se testirati!”
Svidjet ćete mu se jer ste jako uzbudljivi i zanimljivi te, ponajprije,
inovativni. Naoružajte se obiljem energije jer praćenje svih noviteta
može biti vrlo izazovna zadaća. Ali kako ćete samo sjajan kontakt biti!
Žuti će vas obožavati. Međutim, budite spremni na to da bi vas mogli
vrlo brzo zamijeniti novim savjetnikom pronađu li nekoga upućenijeg u
sve najnovije.

Djeluješ zanimljivo. Zar ne želiš znati tko sam ja?

Dosad ste sigurno već prilično jasno vidjeli da Žuti vole druge.
Najbolje funkcioniraju kad su okruženi mnoštvom. Naravno, Žutima se
ne sviđaju baš svi koje upoznaju, ali bez sumnje će većini dati pristojnu
šansu.
Ono što morate učiniti jest pokazati da ste jednako otvoreni kao i
Žuti. Ako ste previše zatvoreni i samozatajni, neće se osjećati
dobrodošlo. Zašto nisi odgovorio kad sam ti se obratio? Zašto se nisi
nasmijao onoj smiješnoj priči o psu? Zašto ne zna ništa o vama kao
osobi? O čemu sanjate? Slabašan kontakt može rezultirati snažnim
osjećajem nesigurnosti i vaš se odnos neće razviti u pozitivnom smjeru.
Ako ste crveni ili plavi tip, morate dobro promisliti kako ćete u tome
uspjeti. Ako želite, naravno.

Zaključak: Postanite pristupačni. Pokažite da ste dostupni, mnogo

se smiješite i uvijek pazite na otvoren govor tijela. Kad vas Žuti pita gdje
ste odrasli, odgovorite nešto opširnije od samo „U Zemunu”. Recite mu
da ste živjeli na Kalvariji, da ste voljeli trčati uz Dunav, da vam je neki
džepar jednom ukrao novčanik dok ste šetali po Keju i da ste ljubav
svojega života upoznali kad vam je u restoranu slučajno prosula tanjur
pun prženih krumpirića po hlačama.
Možda će izgledati pretjerano, ali svakako biste trebali pokazati

137
zanimanje za Žutoga kao osobu. Ruku na srce, neće baš biti teško
doznati mnogo o njemu jer će vam sam štošta ispričati. Ali iskreno mu
pokažite da vas zanima.
I ne zaboravite da Žutima uvijek godi laskanje.

VAŠE STVARNO PONAŠANJE – ŠTO JOŠ

VALJA UČINITI KAD UPOZNATE ŽUTE

Kako biste zadržali Žute u dobrome raspoloženju, morate raditi

stvari koje im se sviđaju. Poslije nekog vremena problem će postati vrlo
očit. Neće obavljati mnogo posla. Promatrao sam grupu Žutih koji su
pokušavali riješiti neke probleme. Svi su govorili uglas i odlično su se
zabavljali, a kad biste ih pitali kako ide posao, odgovorili bi „Odlično!”
Ali ništa ne bi zapisali. Za pravi napredak sa Žutima ipak je potrebno
nešto više od odlične atmosfere. Kad se prilagodite njihovoj frekvenciji,
evo što morate učiniti.

Razlika između toga da izgledate kao da slušate i toga da

stvarno slušate
Recite otvoreno kako stvari stoje – Žuti su, bez ikakve sumnje,
najgori slušači. Obično vam sami nikad neće priznati jer je jasno već iz
opisa – očajni slušači – da je riječ o nečemu negativnom. A mnogi Žuti
sami sebe smatraju dobrim slušačima. Nije lako reći kako su došli do tog
zaključka jer jednostavno nije točan. Naravno da ima Žutih koji doista
slušaju – kad im to odgovara. Ili kad su iz razgovora dobili ono što su
htjeli. Ali u normalnim slučajevima – nema šanse.
Žuti ne žele slušati. Žele govoriti. Većina Žutih jednostavno misli da
sve mogu izraziti mnogo bolje od drugih ljudi. Problem je u tome što ne
čuju ono što ostali govore.

Zaključak: Postoje određene stvari koje morate učiniti kad imate

posla sa Žutima. Nije važno razgovarate li sa svojim partnerom o ljetnim

138
praznicima ili s kolegom o projektu na kojem radite, treba vam plan
djelovanja. Morate se pomno pripremiti. Morate znati koja vam je
poruka i morate unaprijed znati što želite dobiti od Žutoga. Morate žutu,
sretnu osobu uvjeriti da vam na pitanja odgovori vrlo konkretno i da
vam kaže: „Da, bit ću ondje u četiri sata kao što sam rekao” ili „Naravno
da ću obavijestiti klijenta što smo se dogovorili.”
Ali – veliko ali – ako je riječ o nečemu što je iznimno važno, morat
ćete sve naknadno provjeriti jer Žuti ništa od toga sigurno nije zapisao.
Osim ako ga niste uspjeli uvjeriti da zapiše sve u rokovnik, naravno. To
bi bio najbolji način. Ali u svim drugim slučajevima, možete očekivati da
mu je ono što ste rekli na jedno uho ušlo, a na drugo izišlo.

Nema problema – bit će brzo obavljeno!

Kad je u pitanju vrijeme, Žuti su optimisti i jednostavno je tako.
Naravno da se posao može obaviti brzo, ali rijetko onako brzo kako Žuti
misli. Razlog je to što on jednostavno u svojemu životu nikako ne
uspijeva planirati ili kreirati ikakvu strukturu. Osobno sam radio s
ljudima koji su imali ideju da bi mogli imati osam sastanaka na dan, koji
su mislili da se cijela kuhinja može renovirati u samo dva dana i da se u
pola sata može prehodati središte Stockholma – u ponedjeljak ujutro u
travnju.
To su tipični primjeri optimizma žute osobe. Problem je i više nego
očit. Nemoguće je uspjeti obaviti sve što Žuti želi, pogotovo kad on od
početka ne zna koliko će zapravo trajati. A čak i kad pita druge koliko će
nešto trajati, ne sluša što mu odgovore i, osim toga, misli da je ono što su
mu rekli pogrešno. Naposljetku, vjerojatno on sam zna najbolje.
Drugi problem je što se neće pokrenuti kad bi trebao. Znate li ikoga
tko je uzeo slobodan dan da oliči spavaću sobu, a onda do tri sata
popodne još nije ni otvorio kantu s bojom? Uvijek ima nešto što će
učiniti prije toga. Nekad se pitam je li Charlie Brown zapravo žuti tip.
Ne mislim pritom ništa ružno, riječ je samo o potpunoj nesposobnosti da
nešto posve precizno poput vremena vidi na realističan način. I osjećaju
da je vrijeme neograničeno.
Nedavno sam bio na večeri s nekoliko svojih žutih prijatelja. Pivnica
u kojoj smo se našli imala je politiku vremenskog ograničenja od 90

139
minuta, što je značilo da ćete ako zakasnite dvadeset pet minuta morati
preskočiti predjelo i desert. Kuhinja jednostavno neće uspjeti sve
pripremiti u tom roku. Moja partnerica i ja stigli smo 15 minuta ranije –
oboje imamo tračke plave boje u osobnosti. Odmah smo otišli za svoj
stol, smjestili se i čekali ostale. Vrijeme je prolazilo, a onda su se
četrdeset minuta poslije, sa zakašnjenjem od dvadeset pet minuta od
dogovorenog termina, napokon pojavili, nasmiješeni i šaleći se kako su
zaboravili na vrijeme. Uspjeli smo naručiti samo glavno jelo, pojesti ga i
na brzinu platiti prije nego što su sljedeći gosti došli za naš stol. A kad
smo poslije pričali o tome što se dogodilo, njima je u sjećanju ostalo da
su zakasnili samo nekoliko minuta. Jednostavno su iz sjećanja potisnuli
da su propustili 30 posto večere.
Zaključak: Sve dogovore propisno koordinirajte sa Žutima.
Uskladite satove. Jasno mu recite da avion polijeće u osam i ako se ne
pojavi, neće se ukrcati u njega. Recite mu kako točno stoje činjenice: ne
bude li u svojem automobilu ispred vaših vrata dva sata prije polijetanja
aviona, strefit će vas infarkt. Recite Žutome da ćete biti jako ljuti na njega
i da bi vam njegovi stalni kiksevi mogli ugroziti prijateljstvo.
Ako večera počinje u 19 sati, svima drugima recite to vrijeme, ali
žutim prijateljima recite da je dogovor u 18 i 30. Ionako će doći
posljednji. I pojavit će se s odlično sročenom isprikom. Budite spremni
na vrlo slikovite priče. Budite spremni i na to da će Žuti odlučno negirati
da su optimisti kad je riječ o vremenu. Tvrdit će da su izvan svake
sumnje pazili na vrijeme. Ali onda se nešto dogodilo usput.

Ovdje je očito eksplodirala ručna granata

Najzatrpaniji stolovi koje sam ikad vidio pripadali su uvijek Žutima.
Računalni ekrani s toliko samoljepivih papirića da se od njih uopće ne
vidi ekran. Isto je s najneurednijim garažama i najnatrpanijim tavanima.
Ali to je samo ono što se vidi. Pitajte žutu ženu možete li zaviriti u njezin
rokovnik. Ili torbicu. Možda ormar? Ne bojte se. Ondje ćete otkriti
mnoge čudne stvari, a ako u sebi imate nešto plave boje, to će vam
sigurno objasniti zašto se katkad može dogoditi gotovo pa bilo što. A još
uvijek se nismo maknuli od fizičkih stvari.
Sastanci se premještaju ili zaboravljaju, stvari nestaju, automobili se

140
gube na parkiralištima. Ključevi nestaju bez traga. Usto, mnogi Žuti
uopće nisu sposobni isplanirati svoj dan. Može se dogoditi da pet puta
zaredom odu u supermarket i svaki put kupe nedovoljno stvari jer nisu
sastavili popis svega što im treba. Jedan mogući razlog je da zapravo ne
znaju što žele dok ne dođu tamo, a drugi je da misle da nije previše
zapamtiti devetnaest stvari. (Molim vas da ne zaboravite da Žuti imaju
vrlo velikodušan pogled na svoje sposobnosti. Svima koji ih žele slušati
rado će reći da imaju najbolju memoriju na svijetu i đa nikad ništa ne
zaboravljaju.)

Zaključak: Želite li doista pomoći Žutome da se pokrene, pobrinite

se da dobije barem neku vrstu strukture kad je riječ o njegovim stvarima.
Pomozite mu tako da izradite jednostavnu shemu. Idete li u kupnju,
sami sve zapišite. Vaš partner ili prijatelj sigurno će pola zaboraviti.
Vi mu izgradite strukturu. Morate zapamtiti da od svih boja Žuti
imaju najveću potrebu za strukturom u obliku dijagrama i kontrolnih
lista. No paradoks je u tome da oni istinski preziru sve to. Neće dopustiti
da ih se ugura u sustav koji nisu sami odabrali. Zato budite diplomat.
Ako ih prejako pritisnete, mogli bi vam žestoko odgovoriti.
„Mora li sve biti tako detaljno isplanirano? Živimo li u fašističkoj
državi ili što?”

Najvažnije je izgledati dobro. Uvijek.

Ja, ja, ja. Nema nikakve sumnje da, poput Crvenih, Žuti također
imaju snažan ego. Vole privlačiti pozornost i bacit će se u središte stvari
brže od svih ostalih boja. Ako mogu biti usred bilo kakve akcije, to je
položaj u kojem će najviše uživati. Vašem će se Žutome prijatelju svidjeti
da su sve zrake sunca okrenute u njegovu smjeru jer on govori glasnije i
brže od svih ostalih i jasno obavještava sve da je tu.
„Obasjajte me svim svjetlima. Gledajte me, čujte me, volite me.”
Negativna strana toga je očita. Nitko drugi ne može doći do izražaja.
Mnogi razgovori završe sa Žutim koji govori o svojem iskustvu ili iznosi
svoje mišljenje tako glasno da odjekuje na sve strane. Svejedno je o čemu
razgovarate – o ratu, gladovanju, dijetama, automobilima, direktorima,
vrtovima – jer, koja god tema bila na repertoaru, Žuti će ispričati priču u

141
kojoj je on glavni lik. A ako nema takvu priču, izmislit će je.
Priče im najčešće počinju riječju ja. Ja želim, ja mislim, ja mogu, ja
znam, ja ću… To je za njih prirodno. Dragi su im drugi ljudi, ali postoji
nešto što im je još draže: oni sami.

Zaključak: Žuti moraju razumjeti da u prostoriji ili na projektu ima i

drugih ljudi osim njih. Nikad im ne smijete dopustiti da posišu sav kisik.
Moraju jasno čuti – i to od nekoga hrabrog i odlučnog – da moraju
pustiti ostale u razgovor, projekt ili što već.
No to im nije moguće objasniti usred razgovora dok su prisutni i
drugi. Što god da kažete, neće pasti na plodno tlo. Može se dogoditi da
Žutoga takva kritika strašno uvrijedi. Mogao bi pomisliti „svi ostali
misle samo na sebe”, a „samo ja mislim na sebe”. Takvu povratnu
informaciju morate im dati diskretno i na pozitivan način. To donekle
ovisi i o tome koliko je osoba na koju sad mislite zapravo žuta, što znači
da će vam vjerojatno trebati plan.
I budite spremni na jedno: nesumnjivo se izlažete riziku i postoji
mogućnost da postanete neprijatelji. Nije nimalo laskavo ni ugodno kad
vam netko kaže da ste egocentrični i sebični. Žuti će to shvatiti jer,
naravno, nisu glupi. Ali će misliti da vam je analiza pogrešna. Što znači
da ćete se morati ozbiljno potruditi. Ili promijeniti prijatelja.

Jaki na riječima, slabi na djelima

Najbolje da prijeđem odmah na stvar kako bih izbjegao svaki
nesporazum. Žuti više govore nego što rade. Rado će pričati o svemu što
bi trebali obaviti umjesto da se prihvate posla i obave ga. Već sam to
spomenuo nekoliko puta u knjizi, a oni među vama koji poznaju pravu
žutu osobu sigurno znaju o čemu govorim.
Naravno, točno je da je mnogima teško započeti s novim zadatkom,
posebice kad je riječ o nečemu što im je dosadno. Ali Žutima je iznimno
teško krenuti kad su suočeni s nečim neugodnim. Možda moraju nazvati
nezadovoljnoga klijenta, dovršiti terasu ispred kuće ili otići u ljekarnu.
Ako je dosadno i nenadahnjujuće, Žuti to neće obaviti. A za neobavljeni
će posao pronaći mnoštvo maštovitih isprika.
Perspektiva vremena Žutoga temelji se na budućnosti, zbog čega

142
mnogo više govore o budućnosti nego što ulažu energiju da dođu do nje.
Nitko nije osmislio toliko ludih planova i postavio toliko suludih ciljeva
kao što Žuti redovno čine. Žuti razmišljaju naglas, pa ljudi oko njih
doista vjeruju da će se stvari dogoditi. „Čovječe! To zvuči genijalno!”

Zaključak: Žutom ćete prijatelju pomoći tako da se pobrinete da

zabije lopatu u zemlju i počne kopati. Pogurajte ga, ali učinite to vrlo
nježno. Odnosite se prema njemu kao što biste se odnosili prema djetetu.
Budite ljubazni, ali nedvosmisleni. Zamijeti li da mu pokušavate biti
menadžer, stvar bi se mogla prilično zakomplicirati. Žuti mrze osjećaj da
ih se nadzire. Nema sumnje da su oni boja kojoj treba najviše pomoći da
se pokrene, ali to im se nimalo ne sviđa. Žuti su slobodne duše i ne
slušaju nikoga osim sebe.
Zaključak svega je da morate biti pravi diplomat. Sad kad znate što
valja učiniti, nježno mu i strpljivo objasnite vrijednost obavljanja posla.
Objasnite mu i da se njegova već velika popularnost može dodatno
povećati samo ako doista obavi posao. Svi će ga voljeti i bit će
popularniji nego ikad prije.
Zvuči li jednostavno? Zapravo i jest jednostavno. Jedino što trebate
učiniti jest prevladati svoj otpor prema tako očitom napuhivanju ega. Ali
sigurno će upaliti.

Vidim da ti se usne pomiču, ali ne čujem ni riječ od onoga

što govoriš
Ovo bi sigurno mogao biti podnaslov i za lošega slušača jer su te
dvije stvari očito povezane. Budimo iskreni. Svi griješimo. A čak i ako ne
govorimo samo o pogreškama, nema toga što se ne može dodatno
poboljšati, kao što nema ni osobe koja se ne može dodatno poboljšati. To
je svima očito, čak i Žutome. U vrlo konkretnim raspravama Žuti će se
složiti da bi se drugi ljudi doista trebali pribrati, dobro promisliti i
poraditi na sebi. Mogu priznati čak i da nema potpunih i besprijekornih
ljudi. Zasad nema nikakvih problema. Do problema dolazi kad Žutome
damo do znanja da bi se i on trebao popraviti. Ono što slijedi je sukob,
osobito ako smo mu tu kritiku uputili u javnosti.
Žuti se jako teško nose s kritikama na svoj račun. Kritiziranje im se

143
ne sviđa jer ne izgleda lijepo. Zamislite, ima onih kojima se ne sviđa sve
što Žuti radi i sve što kaže! Osobno sam bio u situaciji da sam morao
sjesti sa žutim osobama i dati im osobne povratne informacije o njihovim
profilima. I sve je uvijek bilo dobro dok ne bismo došli do stranice s
naslovom „Područja koja se mogu unaprijediti” ili, drugim riječima, do
njihovih slabosti.
Čak i ako neslaganje ne postoji, temperatura u sobi postaje znatno
hladnija. Obrambeni se zidovi podižu brže nego što stignete reći ‘ slaba
samosvijest”. Žuti duboko u sebi zna da ima slabosti, samo uopće ne želi
razgovarati o njima.

Zaključak: Želite li doprijeti do Žutoga i ukazati mu na njegove

negativne strane, morate biti uporni, vrlo uporni. Morate stvoriti vrlo
ugodnu atmosferu u prostoriji i pronaći pravu ravnotežu u poruci koju
mu želite poslati kako bi pogodila točno tamo gdje treba.
Uvijek možete snažno udariti šakom o stol kako biste ga dobro
protresli, provjeriti koliko daleko može ići i onda mu dati ono što može
podnijeti. No to vam ne preporučujem. Radije se držite prve metode i
pokušajte nekoliko puta iznova.
Jasnoća. Svakako se iznimno dobro pripremite i pribavite sve
moguće činjenice kojima ćete potkrijepiti svoje tvrdnje. Žuti imaju dar
koji dolazi u kombinaciji sa svim ostalim: vješti su manipulatori.
Zamijeti li Žuti da niste posve ozbiljni u svojim kritikama i da ga nećete
poslije provjeravati, prebacit će se u najveću brzinu da vas izgura sa
staze. Odličan je u skrivanju iza dimne zavjese. Pazite da se ne izgubite u
magli.
Usto, uvijek se pobrinite da dobijete odgovore na svoja pitanja.
Uvjerite se da je dobro shvatio poruku. Čak i neka zapiše ono što ste mu
rekli. Tražite od njega da vam ponovi kritiku koju ste mu upravo uputili.
Ali svakako morate osmisliti plan djelovanja. I neka vam to bude cilj
idućega sastanka. Zasad ste sa Žutim vjerojatno došli najdalje što ste
mogli. Nastavite li dalje, riskirate da do kraja potrošite zalihu energije.
I još nešto. Ovakav se scenarij sigurno neće dogoditi s pozitivnim
povratnim informacijama. U tom će se slučaju Žuti uključiti prije nego
što možete i zamisliti.

144
 VAŠA PRILAGODBA ZELENOME PONAŠANJU

Što Zeleni očekuje od vas

Moram imati dobar osjećaj, inače ću imati prilično… loš…

Sigurnost će uvijek biti važna. Zeleni se doista brine oko svega što bi
se moglo dogoditi. Nesigurnost mu se nimalo ne sviđa, a rješava je tako
da se pokrije preko glave. Ako nešto ne vidite, toga ni nema. Zeleni ne
želi biti nigdje gdje je previše nesigurno. Teži isključivo stabilnosti i ne
želi znati ništa o ludom kockanju.
Ali, mogli biste pomisliti – svijet je vrlo opasno mjesto za život.
Stalno nas vreba beskonačno mnoštvo opasnosti. Nema toga što ne može
propasti. Moja veza može puknuti, mogao bih se razboljeti, mogao bi me
ostaviti muž ili žena, moja bi djeca mogla misliti da sam idiot. Moguće je
i da izgubim posao, da moj šef dođe do istoga zaključka kao i moja
djeca, a mogao bih i upasti u nesuglasice s brojnim ljudima. Mogao bih
doživjeti prometnu nesreću na putu prema poslu, a nije nemoguće ni da
čovjek umre zbog sitne riblje kosti koja joj se zaglavila u grlu.
Sve to čini život vrlo nesigurnim. Svašta se može dogoditi. Mnogi
Zeleni koje sam tijekom godina upoznao u svojoj ulozi trenera rekli su
mi da ih sve te potencijalne opasnosti u većoj ili manjoj mjeri
paraliziraju. Ne uspijevaju pronaći izlaz iz svojih kaotičnih razmišljanja
o rizicima i grozotama. Kao da posve izgube moć djelovanja. A budući
da nemaju potrebu smišljati stvari koje će raditi, mnogo je lakše
jednostavno ostati kod kuće. Kod kuće kraj ognjišta gdje je lijepo i
sigurno.
Oni koji su prije više od stotinu godina emigrirali u Ameriku
sigurno nisu bili Zeleni. Zeleni se nikad ne bi ukrcali na brod jer tko zna
što bi se moglo dogoditi na putu? A čak i ako preživite putovanje na
drugu stranu svijeta, tko može sa sigurnošću reći da će vas ondje
dočekati mjesto pogodno za život? One priče o ljudima koji su ostvarili
uspjeh i bogatstvo možda su od početka do kraja obična prevara. A ako
biste doista pronašli posao i ako biste doista pronašli mjesto na kojem
možete živjeti – tko zna hoće li to išta valjati? Zamislite da dođete tamo i
budete još očajniji nego što ste bili kod kuće? Kod kuće barem znate što

145
imate, a nemate pojma što biste mogli dobiti ako odete.
Moja je teorija, premda ju je iz ove perspektive teško dokazati, da su
oni koji su otišli iz Švedske bili ponajprije Crveni i vrlo često Žuti. Među
onima koji su ostali možda je bio veći udio Zelenih i Plavih nego što ih je
inače bilo u društvu.

Zaključak: Prihvatite da ta osoba ne razmišlja poput vas. Prihvatite

da ga strah motivira jednako kao i sve ostalo – a možda i više. Pokažite
mu da ste spremni saslušati što ga muči. Ne govorite mu „nemaš se čega
bojati” ni bilo što slično tome. Neće upaliti jer je strah koji Zeleni osjeća
stvaran. I, usput, to nije ni točno. Mnogo je toga čega se treba bojati. Sve
nas brinu neke stvari, samo što ih Zeleni ima mnogo više.
Bolji pristup je da zelenome prijatelju pomognete da se suoči sa
svojim strahom od nepoznatog. Uvjerite ga da se hrabro suoči s nečim
što mu se čini pogrešnim i ipak krene dalje. Kao što smo kao djeca
naučili plivati, bez obzira na to što je voda izgledala hladno i strašno,
pružite mu podršku u obliku malih, nježnih gurkanja prema naprijed.
Kad vam prijatelj kaže da trava s druge strane nije zelenija, samo
duboko udahnite i krenite iznova.

Ništa se nije dogodilo. Dvaput.

Siguran sam da se sjećate da sam spomenuo pasivnost Zelenih.
Ništa nije preveliko da se ne bi moglo ignorirati. Proaktivnost i
motiviranost te aktivan stil života – sve te stvari narušavaju mir. I Zeleni
time neće biti oduševljen. Neće biti nimalo sretan ako stalno smišljate
nove aktivnosti.
Zeleni se bolje osjećaju kad ne moraju biti aktivni. U petak navečer
dođu kući toliko iscrpljeni od radnoga tjedna u kojem su pokušavali
ostvariti što je moguće manje da se moraju dobro odmoriti. Upoznao
sam Zelene koji su na pokušaje da izbjegnu rad trošili više energije nego
što bi zahtijevalo obavljanje tog posla.
Posljedice su očite svima oko njih. Ne sviđaju im se vikendi s
prenatrpanim rasporedom. Posjetiti punicu, organizirati piknik, odvesti
sina na nogometni trening, očistiti garažu, pozvati susjrde na večeru –
Zelenome sve postaje teret, a naposljetku često završi tako da ne obavi

146
ništa od onoga što je planirao. Zeleni sklizne ispod radara i posve
nestane. Trebaju mu mir i tišina da bi bio u stanju raditi ono u čemu je
najbolji. Od mira i tišine osjeća se dobro.

Zaključak: Mi ostali moramo poštivati kakav je Zeleni. Mo ramo se

staviti u njegov položaj i shvatiti koliko je za njega zapravo stresno biti
stalno u pokretu. Društvo u kojemu živimo u vrijeme pisanja ove knjige
(2017.) takav pogled na život ne podupire, zbog čega se pravi Zeleni
osjeća kao da radi nešto pogrešno. Sluša kako su svi ostali proveli
vikend, što su sve radili i kako su obavljali jedan komplicirani projekt za
drugim. Jedino što Zeleni osjeća jest stres.
Rješenje se skriva u tome da mu dopustimo njegova razdoblja mira,
tišine i neaktivnosti. To je način na koji funkcionira. A to, naravno, ne
znači da može provesti cijeli život sjedeći i ne radeći ništa, ali treba mu
dopustiti neko razumno vrijeme kad može ne raditi ništa.

Kamo zapravo idemo? Ja ne idem s vama…

Stabilnost i predvidljivost su za Zelenoga iznimno vrijedni sastojci.
A kad razmislite o tome, ima smisla – dobro je znati što će se dogoditi.
Svi vjerojatno imamo određenu dozu ovisnosti o kontroli. Jednostavno
želimo znati. U Zelenih je ta ovisnost izrazito jaka. Kad Crveni pita što,
Žuti se pita tko. Kad Plavi pita zašto, Zeleni žele znati kako.
Zeleni mora doznati kakav je plan. Koje je mjere potrebno poduzeti?
Kada će se sve odigrati? Što točno može očekivati?
Pogledajte, primjerice, kako stoje stvari kod kuće. Tko nikad ne
mijenja mjesto za stolom? Znam da su mnogi od nas robovi navika, ali
Zeleni je poseban – ako mu uzmete njegov stolac na kojem oduvijek
sjedi, poremetit ćete mu samo postojanje i neće biti u stanju normalno
jesti.
Ali potreba za predvidljivošću ide i dalje od toga. Obuhvaća sve što
makar nalikuje na promjenu. U današnjem je društvu promjena jedino
što je trajno. Ništa nije posve predvidljivo, sve se vrti oko svoje ose i
pojavljuje se u novim oblicima i formama. A za Zelene je to sve
ekstremno stresno.

147
 Zaključak: Budući da Zeleni to sigurno neće učiniti, vi i ja moramo
napraviti planove. No možda je to u redu. Ovdje možemo olakšati tako
što ćemo objasniti svaki korak koji moramo učiniti. Jednostavno
možemo reći što će se dogoditi. Umjesto da kažem da sam pozvao goste
za vikend, možda bih mogao reći da će nam Ivo i Marija doći na večeru,
da ćemo im poslužiti večeru u tri slijeda koja će uključivati predjelo,
glavno jelo i desert, da ću ja pripremiti glavno jelo dok bi moj zeleni
partner trebao pripremiti desert koji će izgledati tako i tako. Objasnim i
tko bi što trebao kupiti. Tko će kupiti vino, tko će kupiti svježe cvijeće
itd. Mogao bih reći čak i kojega bi točno dana moj zeleni partner trebao
obaviti svoj dio. I tko zna, možda ću na popis s uputama što točno treba
kupiti napisati i adresu cvjećarnice.
Zvuči li to pretjerano? Nimalo. Ne zaboravite da Zeleni nisu svjetski
prvaci u preuzimanju inicijative. Razmišljajte o svojoj obitelji kao o tvrtki
– ne rade svi isto jer smo svi dobri u nečemu drugom. Ako ste vi bolji u
preuzimanju inicijative, onda obavljajte taj dio posla. Ali pobrinite se da
se vaš zeleni partner slaže s time. Inače se izlažete opasnosti da zbriše na
stražnja vrata.

VAŠE STVARNO PONAŠANJE – ŠTO JOŠ

VALJA UČINITI KAD UPOZNATE ZELENE

Sad ste naučili kako vaši zeleni prijatelji žele da se odnosite prema
njima. Rezultat će biti mirna i stabilna veza i godinama ćete biti jako
dobri prijatelji. Lijepo, zar ne? Ali ne možete stati na tome jer ćete s
vremena na vrijeme, osim ako i vi niste pravi Zeleni, htjeti raditi nešto. I
trebat će vam odgovarajuće strategije za pokretanje vašega prijatelja koji
žudi samo za stabilnošću.

Zašto sve mora biti gnjavaža? Uh. Odoh ja u krevet.

Već sam to spomenuo, ali bilo bi dobro da se time detaljnije poza
bavimo. Zeleni ne vole nikakvo trvenje. Čim se rasplamsa rasprava ili se

148
namrštite u pogrešnome trenutku, Zeleni se odmah povlači. Sve bi
moglo biti potencijalni sukob, a za Zelene je to vrlo loše stanje. Zatvore
se u sebe, utihnu i postanu pasivni.
Prije mnogo godina jednom sam prilikom držao konferenciju o
prodaji na kojoj sam morao obučavati prodavače u osobnoj
učinkovitosti. Jedan se prodavač bez prestanka igrao svojim mobitelom,
a kad sam ga – blago i ljubazno – pitao može li pisati poruke tijekom
stanke, posve se ukočio i nije više rekao ni riječi. Uopće nije odgovarao
na pitanja niti je sudjelovao u raspravama. Ostatak dana nije više
nijednom podignuo olovku. Ljutito me gledao, a kad sam ga pitao u
čemu je problem, samo je slegnuo ramenima.
Na kraju mi je dao vjerojatno najgoru ocjenu koju sam ikad dobio.
Premda je pred nama bilo još pet dana konferencije, za njega je taj dan
bio presudan i temeljito me popljuvao u svojoj ocjeni. Napisao je da
nikad prije nije sreo tako nepristojnog i nesposobnog savjetnika. Imao je
osjećaj kao da sam mu zabio nož u leđa. Naravno da je takva reakcija
bila krajnje nerazumna, osobito uzmemo li u obzir da smo se na početku
konferencije dogovorili da nećemo upotrebljavati mobitele tijekom
radnih sesija. Ali nije bilo važno – tip je i dalje mislio da sam ga napao i
kaznio me na jedini način na koji je mogao – svojom totalnom
pasivnošću. Poslije konferencije sam ga nazvao i otvoreno ga pitao zašto
je bio takav. Priznao mi je da se ponio djetinjasto i rekao mi – gotovo
sam siguran – da mu je žao.

Zaključak: Imate li neko mišljenje o Zelenome koje biste mu trebali

reći, dobro pazite kako ćete to obaviti. Primjerice, ako je riječ o kritici,
obvezno to učinite u četiri oka. Pobrinite se da osoba s kojom
razgovarate razumije da vam je i dalje draga, ali da smatrate da će ona i
grupa (radni tim, sportski lim, obitelj, udruženje) bolje funkcionirati
promijeni li neke stvari. Ne pitajte je što može učiniti, nego od nje
zatražite da učini konkretne stvari. Možda to i sama zna, ali po običaju
neće povesti razgovor – vi to učinite jer je iznimno važno.

Zapravo je prije bilo bolje. Mnogo bolje.

Kad govorimo o promjeni, jedna od meni najdražih vježbi je reći

149
svima u grupi koji se boje promjene da ustanu. Znalo se dogoditi da
netko ustane, ali mnogo je češće da se nitko i ne pomakne.
Zašto? Zato što znamo da se moramo promijeniti, moramo držati
korak s razdobljem u kojem živimo. Nije nemoguće priznati da ne voliš
promjenu. Ali prihvaćanje te činjenice ostaje samo na intelektualnoj
razini. I zato mirno sjedimo na svojim sjedalima kako bismo pokazali da
se nitko od nas ne protivi promjeni. Osim toga, svi ostali sjede, pa zašto
ne bih i ja.
Poslije toga postavim pitanje tko misli da se netko drugi u grupi boji
promjene. Zatim kažem da oni koji tako misle također ustanu. Iznenada
cijela grupa ustane i svi se počnu ogledavati oko sebe kao da se
zabavljaju. Tko su, dakle, oni koji ne vole promjenu? Odgovor: drugi. A
budući da su u pitanju svi drugi, ja ne moram učiniti baš ništa.
Problem je doista raširen. U velikoj većini populacije prevladava
zelena kao glavna osobina ličnosti. To je glavni razlog zašto ne možemo
raširenih ruku prihvatiti promjenu. Sve novo je loše i zato sve novo
trebamo potiskivati.
Najgora od svih promjena je brza promjena. Što je promjena brža,
automatski je i gora. Drugim riječima, što se kotač u našem društvu brže
okreće, svi protivnici promjene sve se jače znoje. Dokaze vidimo stalno u
vijestima. Žuti i Crveni vječno smišljaju nove promjene, a Zeleni i Plavi –
koji čine većinu društva – pokušavaju držati korak s nj ima. I stres je sve
veći.

Zaključak: Želite li potaknuti Zelene da prihvate promjenu, morat

ćete se naoružati izdašnom dozom strpljenja. Proces pred njima morate
rastaviti na manje dijelove i nekoliko se tjedana posvetiti tome da ih
uvjerite i pridobijete na svoju stranu. Morate im detaljno opisati cijeli
proces i morate biti svjesni da nitko neće voditi bilješke, što znači da ćete
morati istu stvar ponoviti opet, opet i opet sve dok im poruku konačno
ne utuvite u glavu.
Grupa mora dobiti priliku osjetiti put prema jedinome mogućem
rješenju. Kad se taj osjećaj pojavi, napokon ste uspjeli. Ali cesta koja vodi
do toga duga je i komplicirana. Morate znati točno kamo idete i morate
se stalno podsjećati zašto prolazite cijelu tu gnjavažu. Ako ste crveni tip,
u načelu ćete svakoga dana imati potrebu da nametnete svoje mišljenje
cijeloj skupini i završite s time, ali ako to učinite, ne moram vam uopće
objašnjavati da bi vam bolje bilo zatvoriti tvrtku. Uštedjeli biste na
vremenu i sve uključene poštedjeli muke.

150
 Netko mora preuzeti kormilo ne želimo li potonuti na dno
Budimo iskreni – izolirano od svega ostaloga, zeleno ponašanje nije
izrazita upravljačka kvaliteta. Ponajprije iz perspektive da se upravljanje
temelji na temi o kojoj sam pisao u posljednjem odjeljku – promjeni.
Nasreću, to ne znači da nema dobrih zelenih šefova ima ih mnogo – ali
sasvim sigurno ne rastu na stablima. I neće se baciti u akciju kao što to
čine Crveni i Žuti.
Zelenima također odgovara kad ne moraju preuzeti odgovornost za
nešto. Mislim da svi u sebi imamo određenu dozu lijenosti. Doista je
oslobađajuće kad ne moramo razmišljati, kad ne moramo ništa
odlučivati i kad smo samo putnik kojega vozi netko drugi. Naravno da
sve ovisi o okolnostima, ali Zeleni su od toga napravili umjetnost. Oni ne
žele odgovornost jer a) može voditi sukobu ako se netko ne složi s
njihovom odlukom ili b) može dovesti do mnogo dodatnog posla, a to
nikad nije dobro. I zato Zeleni izbjegavaju odgovornost, što duže mogu.
Odgovornost je tegobna te zahtijeva unutarnju snagu i vanjski
poticaj da se preuzme. Ali istodobno je pokazatelj zrelosti jer počinje
preuzimanjem odgovornosti za sebe i za svoj život. Zeleni su (kao
povremeno i druge boje) skloni svaljivanju krivnje na sve i svakoga osim
na same sebe. Prije nekoliko godina jedna je žena koju sam jedva
smatrao poznanicom čak imala konkretan popis stvari koje je mogla
okriviti ako nešto ne bi pošlo onako kako je ona zamislila. Krivila je
vladu, opoziciju, poreze, svojega poslodavca, stanje na tržištu, svoje
obrazovanje, roditelje, supruga i djecu. Katkad su za sve, pak, bile krive
vremenske prilike. Krivila je sve i svakoga, ali nikada sebe.
Što je imala od toga? Nije baš jasno. Nije morala na sebe preuzeti
odgovornost ni za što. Uvijek je postojao neki drugi čimbenik koji je bio
odgovoran za ovo ili ono, pa se nikad nije morala posvetiti rješavanju
svojih problema i nešto promijeniti. Sjećam se da sam je pitao da mi
objasni kako je moguće da nije i sebe stavila na taj popis, ali
pretpostavljam da moje pitanje nije shvatila.
Monumentalna pasivnost koju zelena osoba može pokazati odmah
nas dovodi u probleme. Ako netko ne vesla niti preuzima kormilo, nema
tih molitvi koje bi u tome mogle pomoći. Zeleni će samo nastaviti sjediti
i čekati pomoć. (Obično se naposljetku pojavi netko tko im pomogne, pa

151
usprkos svemu ipak prežive.)

Zaključak: Želite li ostvariti napredak s velikom skupinom Zelenih,

morate biti svjesni da morate preuzeti vodstvo, čvrsto zgrabiti kormilo i,
u nekim slučajevima, sami sjesti na vozačko sjedalo. Tražiti od skupine
Zelenih da riješe neki zadatak jednako je kao povući ručnu kočnicu u
kanuu jer oni sigurno neće krenuti dok ih vi ne pokrenete.
Pristup „kvragu, mislio sam da su to odrasli ljudi” sigurno neće
upaliti. Naravno da su odrasli ljudi, ali su sličniji maloj djeci kad su u
pitanju osnovne stvari poput donošenja odluka. I mnogo se toga temelji
na činjenici da su nekad u prošlosti donijeli odluku da neće donositi
odluke. Zato netko mora zauzeti čvrst stav i odrediti smjer u kojem će se
ići.
Učinite to, i to odmah. Ali istodobno… učinite to nježno…

VAŠA PRILAGODBA PLAVOME PONAŠANJU

Što Plavi očekuje od vas

Dobro je od početka temeljito promisliti o svemu

Plavi će se vrlo studiozno pripremiti. Ako ste se dogovorili naći na
određenome mjestu u određeno vrijeme, budite sigurni da će se pojaviti.
Plavi će proučiti materijal od početka do kraja, proanaliziral će sve do
najmanjega detalja i bit će spreman za razgovor o svemu u okviru
zadatka. Imat će alternativan plan kao i plan za slučaj nepredviđenih
okolnosti.

Mislio je na sve. Trebali biste i vi.

152
 Biti plavi tip osobnosti slično je služenju vojnoga roka. Ne
prihvaćaju se nikakve isprike. Ako vam se probuši guma, trebali biste
biti spremni na to. Ako vam se probuši i rezervna guma, morate imati
plan i za to. Plavi će imati kritična pitanja izustite li nešto u stilu
„jednostavno je tako”. Idući put kad ga vidite, njegovo će povjerenje u
vas sigurno biti narušeno.

Zaključak: Pobrinite se da možete pokazati da ste odradili domaću

zadaću i da ste se dobro pripremili. Primjerice, kad plavoga klijenta ili
plavoga donositelja odluka nešto zanima – izvadite odgovarajući fascikl.
Budite svjesni da ne biste trebali raditi veliku stvar od toga što imate
odgovor. Plavi ne bi ni očekivao ništa manje od toga.
I – što je najvažnije – ako na nešto nemate odgovor, recite to. Recite
da ne znate. Nemojte izlanuti bilo kakvu ispriku samo da se izvučete iz
situacije. Kad Plavi otkrije tu bijelu laž – a otkrit će je – past ćete mu u
nemilost. Nije idealno da se zbog toga morate vratiti idućega dana, ali
ipak je bolje nego izreći laž.
Jedan prodavač automobila kojega poznajem obično kaže da, kad
upozna plavu mušteriju, najčešće od početka zna da je mušterija bolje
informirana o nekome modelu automobila od njega jer on kao prodavač
mora pratiti i do pedeset različitih modela. Plave mušterije ne
postavljaju pitanja da nešto doznaju, nego da potvrde ono što su već
provjerile. Zato se prodavač ni ne trudi pretvarati. Ako ne zna odgovor,
prizna da je tako i zatim ga od njih dozna. Jedino je tako moguće
zadobiti povjerenje plavoga klijenta.

Nismo ovdje da bismo se družili i zbližili

Ovo se podrazumijeva kad govorimo o radnom odnosu. Držite se
posla. Ne skrećite pozornost sa zadatka koji valja obaviti. Plavoga ni
najmanje ne zanimaju vaše osobne sklonosti ili što mislite o njegovu
automobilu, kući, sportu ili bilo čemu što nema veze s poslom. Došao je
raditi i ništa drugo.
Sjećam se voditelja osoblja iz velike tvrtke s kojim sam obavio pet ili
šest sastanaka i mislio sam da sam ga pritom uspio upoznati. Prošli smo
onu fazu rukovanja svaki put kad se vidimo i dosad je već znao kakvu

153
kavu volim. Međutim, na sedmom mi je susretu palo na pamet da bih ga
mogao pitati kako je proveo praznike. Ne znam što me spopalo. Pogled
mu je postao prazan, a onda su mu oči počele nervozno lutati. Podignuo
sam ruke i izvalio neku glupost da prikrijem svoju pogrešku. Ni ja
njemu nisam rekao kako sam proveo praznike. Otprilike četiri susreta
poslije uzgred me obavijestio da za Novu godinu planira s obitelji otići
na Tajland. To je bio početak.

Zaključak: Držite se zadatka. Obvezno radite s kontrolnim listama

sa zabilježenim činjeničnim elementima – stvari koje možete prekrižiti
zajedno s Plavim. Ako ste žuti tip osobe, odreknite se dijela svoje
spontanosti. Zapravo odreknite se što većega dijela svoje spontanosti.
Prisilite se da radite jednu po jednu stvar. Podsjetite se da će Plavi rijetko
ili čak nikad pitati što ima novoga ili pokazati zanimanje za vaše osobne
probleme. Ni vi njega ne pitajte kako mu ide na osobnome planu. Osjetit
ćete to u njegovu govoru.
Osobno. Ovo je privatno. Ne prilazi. S vremenom će se otvoriti, bude
li htio. Nije riječ o tome da mu se ne sviđate, samo ponajprije želi raditi.
Pomirite se s time i sve će proći dobro.

Nema potrebe za vizijama. Ostanite prizemljeni, hvala

lijepa.
Vaši Plavi prijatelji sigurno ne lete naokolo po plavome, modrome
nebu. Na tlu su i uz pomoć svojih kritičkih umova procjenjuju je li nešto
realistično ili nije. Vi ćete možda misliti da su dosadni, sumnjičavi ili
pesimistični, ali oni za sebe misle da su samo realisti. Žele znati kako
izgleda stvarnost, a ne kako bi mogla izgledati da ste sanjar ili vizionar.
Sjećam se jednog događaja iz vremena kad sam radio u svijetu
bankarstva. Pokretali smo nov projekt, a ja sam namjeravao nadahnuti
svoj tim na ostvarivanje sjajnih stvari kakve nikad prije nisu viđene. Kad
sam napokon dovoljno napumpao svoju viziju, uzviknuo sam da ćemo
stajati na vrhu planine i s visine gledati na tržište koje smo osvojili. Mi,
svi mi, na vrhu planine! Vau! Žuti, crveni i, u određenoj mjeri, zeleni
zaposlenici zadovoljno su se smješkali, ali Plavi su rekli samo jedno: „Mi
se ne vidimo gore. Kako smo se popeli tamo?”

154
 Plavi na stvari gleda tako da, ako mu plan zvuči suludo, neće u
njega imati pouzdanja. Uzaludno je igrati na njihove osjećaje ili
promicati ideje koje su jednostavno previše lude. Ono što kažete mora
imati realistične izglede, u suprotnome Plavi to neće prihvatiti.

Zaključak: Dobro promislite o onome što želite reći, u što želite

uvjeriti Plavoga. Ne spominjite nikakve vizije. Ne bi bilo loše ni proučiti
vrstu jezika koju ćete upotrijebiti. Izbjegavajte nadahnute govore kakve
Žuti i Crveni obožavaju. Držite se činjenica i budite jasni.
Ako imate ideju koja još nije iskušana, pokušajte postaviti razumne
ciljeve. Ne govorite da ćete u roku od tri mjeseca vladati tržištem ili da
će dečki osvojiti dječju ligu iako su dosad izgubili sve utakmice. Jedino
što ćete time postići jest da će vas smatrati blesavim. Ako već nagađate
da u svojemu profilu imate žute boje, doista biste trebali promisliti
dvaput – i to dvaput. Što se Plavoga tiče, već vas čeka teška bitka. I ne
pretjerujte s grandioznim gestama.

Detalji – računaju se samo činjenice

Detalji su važni, ako ne i ključni. Želite li doista doprijeti do
Plavoga, morate se pobrinuti da budete vrlo precizni. Aljkavost,
odnosno nepraćenje detalja, nikad neće naići na njegovo odobravanje.
Mnogo je prodavača potjerano s prodajnih posjeta zbog nemara jer
nisu poznavali činjenice. I ne zaboravite da nije stvar u tome jesu li
sporni detalji ključni za donošenje određene odluke ili nisu. Godina
utemeljenja vaše tvrtke možda neće utjecati na odluku, ali je plavi
donositelj odluka jednostavno želi znati.
On također želi znati točne podatke. Ako vas pita koliko neki
proizvod košta, nemojte mu odgovoriti desetak eura. Radije mu
odgovorite 9,75 eura. To je precizan odgovor. Plavoga više zanima točna
nego niska cijena. Mogao bi pregovarati, ali želi čuti točnu cijenu.

Zaključak: Možda vam izgleda zamorno, ali dobro se pripremite.

Kad mislite da ste se pripremili jako dobro, prođite sve još jednom.
Pobrinite se da imate odgovore na apsolutno sve. Prihvatite da će ta
osoba možda htjeti više podataka kako bi bila posve sigurna. Dajte joj

155
detalje kako biste mogli krenuti dalje. Ona će se uvijek pitati je li moguće
ići i malo dublje. Ali takvim ćete je pristupom smiriti i, nadajmo se,
zadovoljiti.

Kvaliteta iznad svega

Plavoga pokreće samo kvaliteta. Sve ostalo je sporedno. Većina
svega ostaloga na što će se usredotočiti proizlazi iz duboko ukorijenjene
žudnje da sve bude savršeno. Plavi je nesretan ako mu nije dopušteno
posao obavljati na visokokvalitetan način. To nema nikakve veze s time
kakva je kvaliteta potrebna. Bitno je samo njegovo stajalište da stvari
moraju izgledati tako i tako.
Naravno da to troši goleme količine vremena. Ali prednost je i više
nego očita – radite li od početka kako treba, nećete morati ništa
prepravljati. A to je zapravo odličan način da se uštedi na vremenu. No
budući da Plavi ne razmišlja u satima, danima, pa čak ni tjednima – nego
u mjesecima i godinama – on ne vidi taj problem. On želi kvalitetu, a
kvaliteta zahtijeva vremena. Ništa više od toga.

Zaključak: Ne biste trebali biti nemarni jer to odražava lošu

kvalitetu. Trebali biste izbjegavati upotrebu negativnih pojmova kad
govorite o tome da Plavi troši previše vremena samo na kvalitetu. Radije
to recite upotrebljavajući izraze poput pažljiva kontrola, temeljito
provjereno, važnost kvalitete. Neka Plavi vidi da i vi pokušavate raditi ono
što je najbolje.
To znači da biste se prije svakoga sastanka s Plavim trebali dobro
pripremiti. Sudit će vam po visini kvalitete koju ste pokazali, a ne po
tome koliko ste duhoviti, po tome koga poznajete niti po tome što ga
pozivate na ručak d la carte. Ništa od toga neće biti nimalo važno ako ste
nemarni. Kad završavate neki zadatak – provjerite dvaput. Ako je
moguće čak i triput. Dajte nekome drugome da također baci oko. Tek
onda je sve spremno da uključite i plavoga kolegu.

VAŠE STVARNO PONAŠANJE – ŠTO JOŠ

156
 UČINITI KAD UPOZNATE PLAVE

Već bi pristanak na inicijativu Plavoga bio poput vožnje automobila

s podignutom ručnom kočnicom. On – poznanik, prijatelj ili partner –
jednostavno voli da je kočnica podignuta. Vaš bi zadatak mogao biti da
je spustite natrag. Prvo što ćete učiniti neće biti pritiskanje noge na
papučicu za gas nego ćete potražiti odgovarajuću polugu kako biste
otpustili ručnu kočnicu. Evo nekoliko ideja na tu temu. Plavi ima
osjećaje kao i svi drugi i poštuje druge ljude. Samo što to izgleda malo
drukčije. Od njega nikad nećete doživjeti velike emocionalne oluje, pa će
možda ostaviti dojam hladnoće. Nikakva mimika lica, nikakva
gestikulacija, nikakvi emocionalni izrazi. Ne pokazuje zanimanje za
druge, a tema dana je jedino o čemu govori.
Sjedimo li u računovodstvenoj firmi ili pokušavamo riješiti važan
problem u tvrtki, onda je to dobar pristup. Ali svaki put kad se uključe i
drugi, osobito Žuti ili Zeleni, distanciranost Plavih od drugih može biti
vrlo naporna. Plavi jednostavno nije svjestan da drugi ne funkcioniraju
na isti način. Ljudi žele osjećati bliskost s drugom osobom. Ne žele se
osjećati poput robota.

Zaključak: Objasnite mu da drugi ljudi imaju osjećaje. Navedite mu

primjere u kojima je posve nepotrebno istaknuo sve pogreške i
nedostatke susjedove nove kuće. Objasnite mu da se ne mora stalno
izražavati kritički prema svemu. Recite mu da se drugi mogu jako
uvrijediti kad dovodi u pitanje njihovu kuću, automobil, muža i djecu.
Jasno mu dajte do znanja da isprika „Samo sam rekao onako kako je”
nije dovoljno dobra. Nije rekao onako kako je. Rekao je ono što je on o
tome mislio ili vjerovao.
Pitajte ga koja je vrijednost stalnoga davanja kritičkih komentara.
Zadatak pred vama nije nimalo lak jer će Plavi misliti da griješite. Reći će
da ima svako pravo kritizirati te ukazivati na pogreške i nedostatke. Vidi
li neku pogrešku, ne može je samo tako ignorirati: Vaš bi zadatak mogao
biti da mu objasnite da postaje nemoguć.

157
 Kopate si put do podzemnih voda – i još malo dublje
Jeste li ikad slušali Plavoga kako opisuje neki zanimljiv događaj u
kojem je sudjelovao? Recimo da mu se probušila guma na autocesti.
Počet će od toga da mu je budilica, marke Sony, zvonila minutu ranije jer
je bio četvrtak, a četvrtkom grglja malo duže Listerineom – onim
zelenim jer je testiranje okusa koje je obavio Consumer Reports, najveća
neovisna organizacija za ispitivanje potrošačkog mijenja na svijetu, iz
njihova biltena objavljena prošloga ožujka jasno pokazalo da je zeleni
najpoželjniji. Doručak se sastojao od dvaju sedmominutnih jaja i kave.
Franck ima novu vrstu pržene kave koja mu se baš i ne sviđa. Čini se da
je najmanje devet posto zrna bilo oštećeno, zbog čega se osvrnuo na
pitanje kako to zapravo utječe na kvalitetu kave. Zatim je uzeo novine,
Jutarnji list je imao posebnu ponudu – osamnaest posto popusta za tri
mjeseca. Kraj sandučića je popričao sa susjedom – koji također čita
Jutarnji – o tome kako se najbolje brinuti za travnjak u rujnu – ima jedna
zanimljiva stranica na internetu koja piše o različitim vrstama jesenskih
gnojiva, zbilja fascinantno…
Ručak je završio prije nego što je došao do autoceste. I ne možete se
ne zapitati na što ste protratili mladost. No stvar je u tome da kad
introvertirani Plavi počne govoriti, nikad ne prestaje. Sve mora opisati. I
što posebno izluđuje, čini se da se sjeća… baš svega.

Zaključak: Ovdje ste prisiljeni intervenirati. Ne treba to ni reći.

Plavi su po tome pomalo slični Žutima – treba ih usmjeriti prema
određenom cilju, primjerice u razgovoru. Koji je cilj? Koja je poanta? Što
točno želi reći? Međutim, s Plavima možete biti malo izravniji. Vaš plavi
kompić nije ni približno osjetljiv kao što su to Žuti. Podnijet će ako mu
kažete da je preopširan. Možda će ga deprimirati vaša nesposobnost da
procijenite sve te fascinantne sitne detalje, ali to je ponajprije zato što
vam je razboritost pomalo narušena, a ne zato što misli da imate nešto
protiv njega.
Možete mu objasniti da postoje granice kad je riječ o tome koliko je
detalja potrebno u nekome projektu. Ne moramo preciznošću od četiri
decimale znati koliko će posto najamnina narasti iduće godine. Dovoljno
je navesti zaokruženi broj da se utvrdi prognoza. Potrebno je balansirati
jer se istina često skriva u detaljima. Ali ako znate da oboje nepotrebno
kopate sve do podzemnih voda – podignite ručnu kočnicu.

158
 Rim nije izgrađen u jednome danu – treba vremena
Žurba je samo za traljave. Plavima možemo reći da požure, ali to će
im na jedno uho ući, a na drugo izići. Brzina nije cilj kojem teže. Štoviše,
mnogi Plavi pod stresom dodatno uspore tempo jer se nema vremena ni
za kakve pogreške. Bolje je biti vrlo pažljiv kako bi se izbjegli popravci
koji gutaju vrijeme.
Bez obzira na to, nekad je nešto hitno, pogotovo u ubrzanome
društvu u kojem živimo: žurimo na posao, žurimo na poslu, žurimo kući
s posla. Žurimo u školu, u vrtić, u supermarket, žurimo u prometu
posvuda je sve hitno. Kao i obično, ne zagovaram ponašanje koje bi
moglo rezultirati bolestima izazvanima stresom. Ali nekad jednostavno
morate ubrzati da ne biste izgubili utakmicu. Izvana će Plavi djelovati
kao da se ništa ne događa. Radi svojom brzinom, ne zamarajući se
onima oko sebe koji su pregorjeli od posla. Sami su si krivi.

Zaključak: Mirno i promišljeno recite Plavome da će idući tjedan

biti potrebna veća brzina. Objasnite mu zašto je to tako važno. Recite mu
da za obavljanje posla imate još samo 38 sati i to se vrijeme mora
iskoristiti na pravilan način. Ukažite mu na širu sliku. Ponudite mu
uvjerljive dokaze zbog kojih bi trebao ići protiv svojih instinkta.
Možete mu to dokazati tako da ga podsjetite na dugoročni plan.
Plana se morate držati, a da ne bi propao, morate do zakazanoga roka
završiti posao. Ako je, primjerice, u pitanju renoviranje vaše kuće, moglo
bi pomoći da unaprijed dogovorite kad će sve biti gotovo. Ako vam za
četiri tjedna u posjet dolaze punac i punica, to se ne može promijeniti.
Izračunajte koliko se sati može posvetiti renoviranju. Odlučite kojim
aktivnostima valja dati prioritet. Pazite da se Plavi pridržava svojega
dijela plana, drugim riječima da nastavi kad je obavio određeni zadatak.
Inače postoji opasnost da će potrošiti pet sati na poliranje sitnih detalja –
a to je vrijeme koje zapravo nema.
Ako vam se nikamo ne žuri, onda je to, naravno, posve druga priča.

159
 Ako piše u knjizi, sigurno je istina
„Zar se ne možemo osloniti na predosjećaj?” Recite to jako plavoj
osobi i gledajte što će se dogoditi. Kao da tjerate vegana da gleda
ubijanje tuljana. Predosjećaj je suprotnost racionalnome razmišljanju i
koncept koji je Plavome posve stran.
Čekajte malo: znači li to da nikad ne biste trebali slušati intuiciju?
Čak i plave osobe imaju ono što zovemo šestim čulom, odnosno
„nosom” za ispravno. Razlika je u tome što mu oni ne vjeruju jer,
naravno, može pogriješiti. A iznad svega, ništa nije moguće dokazati uz
pomoć predosjećaja. Jedino što vrijedi su činjenice. A nije sigurno čak ni
da su one dovoljne. Možda postoje i druge činjenice koje bi u najmanju
ruku bilo jednako zanimljivo procijeniti.

Zaključak: Ako činjenica nema, a on bez obzira na to mora

nastaviti, recite Plavome prijatelju da može poslušati osjećaj koji mu
govori što bi bilo najbolje. To se može primijeniti na posao ili na pitanje
što bi bilo najbolje pojesti u restoranu u kojem nikad prije nije bio. Recite
mu jasno i glasno da je prisiljen nešto učiniti ako ne želi ostati gladan.
Dokažite mu da je bolje učiniti nešto nego ništa.
Govorite tako da mu pokažete da je u situaciji u kojoj nemamo sve
činjenice logično osjećati. Objasnite mu da će rezultat i dalje biti blizu
najbolje kvalitete – možda samo 95,3 posto, ali ipak – i da iz toga može
izvući vrijedne pouke. Pomozite mu da izračuna rizik. Ali krenite dalje.

Odluke se donose ovdje

S Plavim katkad može doći do stagnacije jer on samu odluku
doživljava manje važnom od puta koji vodi prema njoj. Najprije marljivo
prikupljate činjenice i temeljito proučavate sve dostupne uvjete, a onda
napokon dolazite do trenutka istine – do odluke. Postoji određeni rizik
da bi sve moglo zaglaviti u slijepoj ulici. S jedne strane. S druge strane.
Voditelj projekata kojega sam upoznao prije nekoliko godina želio je
kupiti nov automobil. Osam je mjeseci isprobavao šesnaest različitih
marki automobila. Više od pedeset različitih modela u različitim
kombinacijama: različiti motori, karoserije, prijenosi, unutrašnjost, boje.

160
Sve je isprobao. Presvlake od tkanine ili od kože. Benzinac ili dizelaš.
Automatik ili ručni mjenjač. Izradio je izračune o potrošnji goriva i
amortizaciji te različite grafove dao različitim trgovcima automobila na
procjenu. Nakon mnogo muke i mozganja naposljetku je kupio Volvo
V70, u to vrijeme najpopularniji automobil u Švedskoj, metalik srebrne
boje, u to vrijeme najpopularnije boje za automobile. Te su godine
švedski automobilistički mediji najviše testirali upravo taj model.
Pomislili biste da je trebao moći izabrati što je htio samo čitajući o tome.
„Zašto si to učinio?” pitali su ga svi. „Zašto ne?” odgovorio im je.
Ovdje vi možete pomoći. Dajte Plavome ključni dio slagalice.
Pokušajte ga nježno i obazrivo usmjeriti u pravome smjeru ili barem u
bilo kojem smjeru.

Zaključak: Obratite pozornost na to kad proces završava.

Primjerice, zapošljavate li novoga radnika, moglo bi se dogoditi da u
završnoj fazi imate dva jednako dobra kandidata. Do tog je trenutka sve
prošlo dobro. Plavi je e-mailom poslao detaljne informacije i obavijestio
sve o potrebnim koracima. Proces je obavljen baš kako treba.
Da bi se nešto dogodilo, opskrbite donositelja odluke nužnim
podacima koji mu trebaju da donese odluku o bilo kojem od kandidata.
Pogurajte ga da odluči. Podsjetite ga da se rok približava. Istaknite i da
će kvaliteta patiti ako nešto ne odluči. Objasnite mu da je sve propisno
pregledano i da su, neovisno o tome kojeg kandidata odabere, svi rizici
već uklonjeni.

ZAKLJUČNI SAŽETAK

Sad ste stekli dojam o tome kako možete odgovoriti različitim bo

jama kako biste postigli to što želite. Prvi je korak pokušati pronaći
frekvenciju drugih i zatim im se prilagoditi. Tako ćete zadobiti njihovo
povjerenje, a oni će prepoznati sebe u vama.
Dakle, osnovno pravilo je da Crvenome odgovorite crvenim
ponašanjem, Žutome žutim, Zelenome zelenim i, naposljetku, Plavome
plavim. Možda mislite da zvuči prejednostavno. No postaje nezgodno
ako ste vi, primjerice, Žuti, a morate se prilagoditi Plavome. Za to će
vam trebati obuka. Sve ovisi o tome koje ste vi boje, koliko ste
samosvjesni i koliko ste spremni napredovati s konkretnim kontaktom u

161
svakidašnjem životu. Uvijek možete učiniti ono što je Adriano učinio –
nastaviti biti ono što jeste.
Idući je korak početi odmicati osobu od svih sporednih problema.
Kao što ste vidjeli, svaka boja ima svoje nedostatke. Ovdje Plavi može
pomoći Žutome da postane konkretniji, a Žuti možda može nagovoriti
Plavoga da se opusti i bude malo spontaniji.
Svjestan sam da bi moglo zvučati kao klišej, ali sve se temelji na
zajedničkome radu i na međusobnom usklađivanju. Već ste to znali, ali
to je razlog za upravo taj zaključak, a ovdje ste dobili lekciju kako to
učiniti.

162
 TRINAESTO POGLAVLJE
KAKO PRENIJETI JAKO LOŠU VIJEST I JE LI
ČAK I POZITIVNA KRITIKA I DALJE… KRITIKA

IZAZOV IZRAŽAVANJA SVOJEGA

MIŠLJENJA

Tko se veseli lošim vijestima? Malo tko. No s vremena na vrijeme

takve se vijesti ipak moraju objaviti. U svijetu oko nas neočekivane su
stvari uvijek moguće, a katkad ta teška zadaća da nekome priopćite
nešto loše zapadne upravo vas. Crveni je vjerojatno najbolji u iznošenju
stvari koje nitko drugi ne želi čuti. On će vam prilično bezosjećajno reći
da ste upravo dobili otkaz, a onda će vas pitati želite li možda mlijeka u
kavu. Nezgodno? Ne, nimalo. Samo je dovršavao zadatak koji je morao
obaviti.
Naravno, nisu sve loše vijesti iste. Jedno je obavijestiti vas da vam je
baka upravo umrla, a posve drugo iznijeti vam ozbiljnu osobnu kritiku.
Ovo prvo je uvijek teško i nitko to neće dobro primiti. No ovo drugo –
negativna povratna informacija – može se podesiti i prilagoditi
primatelju tako da je primi na najbolji način.
Pitanje povratnih informacija iznimno je složeno. Mnoge ljude od
toga zaboli želudac i mnogi koje upoznajem na svojim rukovoditeljskim
programima misle da je to područje vrlo teško. Ne samo da je teško dati
povratne informacije, nego ih je, kako se čini, teško i primiti. Zapravo je
to vrlo čudno jer ovo posljednje podrazumijeva samo da sjediš i slušaš

163
što ti govore. Ali svi oni koji su dobili povratne informacije i poslije toga
napustili prostoriju znaju da nekad ne možeš prozboriti ni riječ. Kad se
sroči na pogrešan način, izazvat će samo bol u želucu. A katkad moja
frekvencija za primanje povratnih informacija nije pravilno podešena.
Čini se da su se mnogi direktori koje upoznajem odlučili za
jednostavno rješenje koje podrazumijeva preskakanje povratnili
informacija. Ne znamo kako to učiniti, kako dati pozitivne ili negativne
povratne informacije, pa to i ne činimo. Ne moram vam ni govoriti da to
nije dobro rješenje.

Samo radim svoj posao – no i to ima negativne strane

Prije mnogo godina imao sam kolegu, Mickea, čiji su rezultati na
poslu dugo bili iznimni. Od svih nas samo je on ispunjavao svoje
proračunske ciljeve. Pobijedio je u svakom natjecanju u prodaji i klijenti
su ga bez iznimke jako cijenili. Za njega su sa svih strana redovito stizale
bombonjere i boce vina.
Što da radite s takvim kolegom? Pobrinete se da ostane. Odmah sam
to i učinio. Želio sam mu kao njegov šef pokazati koliko ga cijenim.
Nazvao sam njegovu ženu i priredio mu iznenađenje. Jednoga sam
petka poslije ručka pozvao zaposlenike u sobu za sastanke, izveo Mickea
naprijed i pred svima objasnio da ga iznimno cijenimo te da mu svi kao
grupa želimo pokazati koliko smo sretni što ga imamo u našem timu.
Rekao sam mu da uzme ostatak poslijepodneva slobodno, odvede ženu
na večeru i ode u kino, a ja sve plaćam. Dao sam mu 500 kruna (50 eura)
– bilo je to prije nekoliko godina – i dvije ulaznice za kino. Dadilja je
također bila već dogovorena i mogao je krenuti. Još malo smo mu
pljeskali i klicali i zajedno se proveselili njemu u čast.
Micke na sve to nije rekao ni riječ. Sve do poslije.
Poveo me na stranu i oprao me kao nitko u životu. Kako sam mu to
mogao učiniti? Izveo sam ga pred svih dvadeset sedmoro ljudi koji su
samo stajali i zurili u njega! Strašno! Samo je radio svoj posao. Tražio je
da mu obećam da mu to nikad više neću prirediti. Tjedan dana se ljutio
na mene.
Micke je bio Zeleni. Govori li vam to išta?

Postoji razvijeni imunitet na povratne informacije

164
 Mnogo je pogrešnih načina na koje nekome možete dati povratne
informacije. Sad ću vam izložiti neke koje možete isprobati želite li to
učiniti bolje. Zanimljivo je da djeluju jednako dobro neovisno o lome je li
riječ o pozitivnim ili negativnim komentarima. Neki su ljudi imuni na
pozitivne, a drugi na negativne. Ja sam se odlučio usredotočiti na
negativne komentare jer su oni u načelu teži. Uspijete li njih obaviti
uspješno, vjerojatno ćete uspjeti i pozitivne.
Savjet koji ću opisati dolje jednako dobro funkcionira i u privatnom
i u poslovnom životu. Jedino što trebate znati jest koje je boje vaša meta.
Tako da sve počinje kao i obično, analizom boja u prostoriji. Kad ste to
utvrdili, krećete na posao. Cilj je da vaše primjedbe djeluju ili, drugim
riječima, da dovedu do onoga do čega bi trebale – do promjene. Sve što
je pisalo u prošlome poglavlju, o lome kako drugi doživljavaju različite
boje, može se riješiti samo ako znate kako. Sljedeći dio bavi se tim kako.

EVO KAKO DATI POVRATNE INFORMACIJE

– KAO I OBIČNO, POČINJEMO S CRVENIM –
AKO SE USUDITE

Dobra vijest: za davanje negativnih komentara Crvenima ne treba

vam velika vještina. Treba vam jedino odijelo od azbesta i kosa otporna
na vatru. Jer kako god da to učinite, temperatura u prostoriji sigurno će
porasti. Ali ako se dobro pripremite, neće biti većih problema. Međutim,
ako Crveni ne reagira na to što ste mu rekli, imate razloga za brigu.
Ovisi o tome ignorira li vas i vašu poruku ili se ne osjeća dobro.
Međutim, najveća je vjerojatnost da će se dogoditi jedan od sljedećih
scenarija. Pripremite se!

Ne umatajte stvari ako baš ne morate

Bit ću izravan – kad Crvenome upućujete neku kritiku,
najjednostavniji način da to učinite jest izbjegavanje svih oblika ukrasnih
omota. Dovoljan je izazov već doprijeti do njega s tim informacijama jer,
na kraju krajeva, Crveni zna da on ima pravo, a vi ne.
Prije mnogo godina razgovarao sam o crvenome ponašanju sa

165
skupinom prodavača koji su uglavnom bili žuti tipovi. Brzo su shvatili
crveno ponašanje, a najcrvenija osoba koja im je u tom trenutku pala na
pamet bio je njihov šef, direktor prodaje. Opisali su ga kao neotesana,
lošega slušača, potpuno bezosjećajnog, manipulativnog, nepopustljivoga
glede rezultata, lošeg raspoloženja, nestrpljivog i još gomilom drugih
manje laskavih osobina. Grupa je bila ozbiljno zabrinuta jer su sumnjali
da šef mrzi svoje radnike. Točno je da je i sam naporno radio i zbog toga
su ga poštivali. Ali nikad ne bi nikamo dospjeli jer bi od njih tražio
prijedloge za razvoj, a onda svaki pul popljuvao ono što nije odgovaralo
njegovu planu. Osim toga je do u detalje kontrolirao sve što su radili.
Možda je upravo zbog toga tako naporno radio. Sve je to zajedno
zvučalo vrlo uznemirujuće i izgledalo je kao da će se prodajni tim
uskoro raspasti ako se ništa ne promijeni.
Nazvao sam prodajnog direktora i objasnio mu što mi je grupa
rekla. Zainteresirano me saslušao ne pokazujući pretjeranu zabrinutost.
Ali njegova je reakcija bila doista zanimljiva. Kad sam mu objasnio da
njegovih dvadeset prodavača – najvažniji resurs koji je imao za
ostvarivanje svojih osobnih ciljeva – misle da je bezosjećajan i agresivan
kurvin sin, odgovorio mi je:
„To je samo more primjera. Nije riječ o meni. Problem je u njihovoj
nesposobnosti. Kad bi samo radili više i odrađivali bolji posao, nikad ih
ne bih morao toliko provjeravati.”
Kad sam mu objasnio da njegovo nestrpljenje opterećuje grupu i da
su zbog njega prodavači nesigurni, odgovorio mi je da to nije njegova
krivnja. Nestrpljenje čak i nije slabost – ono je snaga, za Boga miloga!
Kad bi se on vukao poput ostalih u tvrtki, ništa se ne bi obavilo. S druge
strane, kad bi oni povećali brzinu svega što rade, možda bi se on mogao
malo smiriti i ne biti tako uporan. Ali ništa od toga ne ovisi o njemu,
nego o njima.

Dajte vrlo konkretne primjere – nemojte se vrtjeti u krug

Kao što je s Crvenima često slučaj, krivnja nije na njemu, nego na
svima ostalima. Jer premda su Crveni učinkoviti u tome da pokrenu
stvari, nerijetko će spremno uprijeti prstom u žrtveno janje. Sjetite se
njihove kompetitivnosti koja stalno vreba ispod površine. Ja sam
naposljetku uspio doprijeti do tog direktora tako što sam cijelu stvar
razlomio na komadiće i s njim analizirao konkretne primjere.

166
 Na primjer, kad je u petak navečer u devet sati nazvao prodavača i
izrešetao ga pitanjima o nekome klijentu, objasnio sam mu da je time
upropastio prodavaču cijeli sljedeći tjedan. Nije imalo smisla reći mu da
se prodavač osjećao loše ili da nije mogao spavati jer bi šef sve to samo
ignorirao. Nije bio odgovoran za to kako se ljudi osjećaju. Međutim,
uspio sam mu objasniti da se prodavač u ponedjeljak ujutro vratio na
posao posve iscrpljen od mentalnog naprezanja. I nije mogao raditi svoj
posao. I tog dana nije ništa prodao. Trenirajući prodajnog direktora da
daje jasne odgovore, potaknuo sam ga da uvidi da će se lošiji rezultati
njegova zaposlenika odraziti i na njega. Iznenada je imao razloga o
svemu promisliti.

Držite se činjenica
Ovo je jedan od trikova. Zapamtite da Crvenoga ne zanima kako se
drugi osjećaju ili što misle – on gleda samo činjenice i voli popravljati
stvari. Uvjeren je da je odličan u rješavanju problema, a ja sam tog
direktora svojim pristupom postavio na ključnu poziciju – jedini ključ
uspjeha njegova tima. To je nesumnjivo godilo njegovu egu. Vidio je
sebe kao velikoga vođu čija je sposobnost upravljanja grupom presudan
čimbenik u ostvarivanju totalne prevlasti u djelatnosti.

Pripremite se za izbijanje rata

Korak po korak, primjer po primjer i situaciju po situaciju prošao
sam kroz predodžbu koju je prodajni tim imao o njemu. Direktor se
svaki put pobunio i bez iznimke snažno protestirao protiv svake kritike
na njegov račun. Stalno je tvrdio da je samo radio svoj posao. Za svaki
primjer koji sam mu dao, morao sam ponoviti isto – da nije važno što on
misli, jer sve dok prodavači misle tako o njemu, on ima problem. Psovao
je, galamio i optuživao me za nesposobnost. Rekao je da me nikad ne bi
ponovno zaposlio. Nitko me nikad više neće zaposliti nakon ovoga
ničim izazvanoga napada na njega. Propao sam u ovoj djelatnosti.
Ja sam na taj uragan odgovorio tako da namjerno nisam reagirao.
Izvalio sam se na naslon stolca i čekao da oluja popusti. Najgore što u
takvoj situaciji možete učiniti jest uključiti se u njegovu predstavu,
početi vikati i udarati šakom o stol. Učinite li to, posve će ga obuzeti

167
njegov prirodni instinkt da pobijedi u svakoj situaciji Idući korak nije u
njegovoj svijesti. Ignorirat će činjenicu da ćemo se sutra ponovno vidjeti.
Cilj mu je pobijediti sada, makar i po cijenu našeg odnosa. Ne obazire se
na posljedice, obuzima ga agresija i sad počinje prava bitka. Crveni bi
čak mogao odlučiti da vas pokuša uništiti.
Ali ako učinite isto što sam i ja učinio i ne popustite, uspjet ćete se
izvući. Ostao sam mirno sjediti i kad se napokon smirio, jednostavno
sam prešao na iduću stavku a da nisam rekao ni jednu jedinu riječ kojom
bih mu pokazao da je njegovo trabunjanje i buncanje utjecalo na mene.
Korak po korak uspio sam mu otvoriti oči za utjecaj koji je njegovo
ponašanje imalo na skupinu. I malo po malo počeo je shvaćati da se
mora obuzdati ako nešto nije po njegovom. Da mora biti blaži prema
ljudima, ne opterećivati ih prevelikim zahtjevima – a ni sebe – zbog kojih
se onda projekt ne može provesti. Da čeka dogovoreni rok umjesto da,
kao što je dosada činio, zahtijeva isporuku tjedan dana prije roka samo
zato što mu je dosadno.

Tražite od osobe da ponovi što ste joj rekli

Gledajući izvana, cijeli taj incident vjerojatno je izgledao poput
žestoke prepirke, ali znao sam da mogu nešto promijeniti, ako ne
odustanem. Zato sam učinio ono što preporučujem svima koji
pokušavaju dati negativne povratne informacije Crvenome – recite mu
da ponovi ono oko čega ste se složili. Recite mu da ponovi ono na što ste
oboje pristali.
Tako je taj prodajni direktor morao poslušno proći kroz to kako će u
budućnosti reagirati – točku po točku, u konkretnim situacijama. (Imao
sam ovlast od glavnoga direktora da to učinim i obojica smo to znali.)
Ipak, premda je intelektualno znao da imam pravo, u stvarnosti nikako
nije mogao popustiti. Prekrižio je jednu od manje važnih stavki na
popisu kao da mi pokazuje da je to njegova pobjeda. 1 da je nekako ipak
uspio pobijediti.

Zaključak: Pripremite se iznimno dobro i, ako se tog dana ne

osjećate dovoljno snažno, odgodite davanje negativnih primjedbi
Crvenome za neki drugi put, ako možete. Trebali biste biti puni
samopouzdanja, pa dobro birajte priliku. Crveni je uvijek snažan i uvijek
je pun samopouzdanja, tako da njemu trenutak nije važan. Uletjet će u tu

168
bitku i bez najave ako je potrebno. I pripremite se za to da će vam se
pokušati osvetiti. Optužit će vas za sve što mu padne na pamet kako bi
osjetio da je moćniji od vas.
Ne upadajte u tu klopku.

EVO KAKO DATI POVRATNE INFORMACIJE

ŽUTOME – AKO IMATE STRPLJENJA

Žuti su odlični u mnogim stvarima. Jedna od njih je da vole

mijenjati stvari. Po mogućnosti stalno. A primanje povratnih informacija
može biti način da se počnu mijenjati stvari koje bi trebalo unaprijediti.
Posebice su negativne povratne informacije odličan način kako bi se
otkrilo što je potrebno da podignete svoju izvedbu na višu razinu. Ali sa
Žutima ipak ne funkcionira tako.
Jednostavno rečeno – uopće ne funkcionira tako. Kad je riječ o
promjenama, Žuti su nesumnjivo njihovi zagovornici, ali trik je u tome
da prijedlog za promjenu mora doći od njih samih. Povratne informacije
izvana ne padaju uvijek na plodno tlo.
Moj dobar prijatelj Janne odličan je zabavljač. Ako mu se da
dovoljno prostora, nema te skupine koju on ne može razveseliti. Priče su
mu obično zanimljive, a za večerom u restoranu uvijek dolaze u
kombinaciji s gomilom šala i viceva tako da se svi za stolom valjaju od
smijeha. Nema nikakve sumnje da je Janne iznimno duhovit tip.
Ali – i ovo je vrlo važno ali – on uvijek posiše sav kisik u prostoriji.
Pored njega nitko drugi ne uspije doći do riječi. Pokušate li nešto reći,
Janne vas odmah nadglasa i ušutka jer na svoje društvo ne gleda kao na
partnere u razgovoru, nego kao na svoju publiku. Nakon nekog
vremena smijeh polako utihne i postane vrlo nelagodno. Mi koji ga
poznajemo znamo da je to zato što Janne stalno ima potrebu biti u
središtu pozornosti, no drugima treba više vremena da ga prozru.
Na jednoj je večeri stvar otišla toliko daleko da su ljudi počeli ružno
govoriti o njemu iza njegovih leđa. Naposljetku sam odlučio preuzeti
stvar u svoje ruke i riješiti problem.

Pripremite se na to da će početi pričati o drugim stvarima.

169
 Napravite plan – i držite ga se!
Najprije sam se morao dobro pripremiti. Znao sam da neće upaliti
da samo sjednem s Janneom i govorim iz srca. Kad bih to pokušao, on bi
odmah uzurpirao razgovor i namamio me da skrenem s planiranog
puta. Možda bi to mogao biti temelj za dobru priču? Zato sam mu
odlučio ponuditi nekoliko konkretnih primjera. Usto sam zapisao kako
njegovo ponašanje utječe na druge ljude. I pokušao sam predvidjeti sve
njegove prigovore.
Nedugo poslije toga Janne mi je pomagao u vrtu i kad smo završili,
sjeli smo se odmoriti, znojni i iscrpljeni, svaki s pivom u ruci. Pričao mi
je o putovanju u Španjolsku i kako se uplašio kad se brod koji ih je vodio
na mali otok na kojem su trebali provesti dvije noći zamalo prevrnuo.
(Njegova mi je žena prije ispričala da uopće nisu išli brodom nego
malim avionom.) A onda sam, kad je zastao da udahne, zgrabio ukazanu
priliku.
„Janne”, počeo sam. „Moramo razgovarati o ozbiljnom problemu.
Previše pričaš. I izmišljaš stvari. Znam da to što si mi upravo ispričao
nije istina jer sam razgovarao s Lenom i ona mi je rekla da ste na otok išli
avionom. Ovo mora prestati jer ćeš inače završiti u vrlo lošim odnosima
s ljudima.”
Janne je zurio u mene kao da sam sišao s uma. „Ne pričam previše”
odgovorio je pomalo iznenađeno. „A čak i kad bi bilo tako, to je zato što
imam mnogo toga reći. Zapravo se sjećam kad sam jednom…” Podignuo
sam ruku ispred njegova lica i brzo je pomicao naprijed-natrag. Odmah
je ušutio, a ja sam prešao na sljedeći korak.

Dajte vrlo konkretne primjere – za sve tražite potvrdu

„Na posljednjoj večeri na kojoj smo bili govorio si više od pedeset
posto vremena koje smo proveli za stolom. Mjerio sam štopericom. Od
dva sata na večeri ti si govorio više od jednog sata.”
„Smijao si se”, odgovorio mi je, sad već prilično mrzovoljno.
„Na početku jesam. Ali da si obraćao više pozornosti, zapazio bi da
je to bilo samo na početku. Poslije sam čuo neke ljude kako vrlo
negativno komentiraju da moraš stalno biti u centru pažnje.”
Na to se Janne istinski razljutio. „Kakvi nezahvalnici! Cijelu sam ih
večer zabavljao i što sam dobio za to? Samo pljuvanje! Zabili su mi nož u
leđa!”

170
 „Ne prosuđujem ono što su rekli,” rekao sam, „ali sam zamijetio da
su mislili da previše pričaš. Razumiješ li što želim reći?”
Iznimno je važno od njega dobiti potvrdu te poruke. Problem koji
ne priznajete ne morate ni riješiti. I što je Janne učinio? Zlovoljno je
kimnuo. Mislio sam da je sve u svemu razgovor dobro počeo.
A onda se dogodilo nešto vrlo čudno.

Imajte na umu da su mu uši vjerojatno isključene

„Jasno mi je da ti je bilo dosadno”, rekao je. „Imaš pravo. Moram se
osvježiti. Neke od tih starih priča ispričao sam već previše puta. Moram
se prestati ponavljati.”
Zatresao sam glavom iz očaja. Potpuno je promašio poantu.
Rekao sam mu: „Nije problem u tvojim pričama, ništa im ne fali.
Samo im moraš skresati broj. Ispričaj svaku treću, a dvije preskoči.
Problem je u tome da previše pričaš, a ne da se ponavljaš. Moraš pustiti i
ostalih sedmero za stolom da nešto kažu.”
Ali Janne me nije uopće slušao. Već mi je počeo pričati novu priču
kako bi provjerio jesam li je prije čuo. Morao sam ponoviti sve što sam
mu rekao i opet zatražiti od njega potvrdu da smo se razumjeli.

Objasnite da ne napadate osobu, nego njezino ponašanje

Teško je kritizirati Žute jer će se oni često uvrijediti. Ako sve stalno
nije ružičasto, očito negdje postoji nekakav problem. Žuti će misliti da
ste odjednom postali neprijatelji. Janne je reagirao upravo tako. Fizički se
odmaknuo desetak centimetara od mene, što je bio jasan znak da nije
zadovoljan. Ja sam na to učinio ono što radite s malom djecom. Objasnio
sam mu da ga i dalje cijenim kao svoga možda i najboljeg prijatelja i da
mislim da je stvarno duhovit. Samo sam htio da manje priča. Debelo je
pretjerao. I najmanje sam deset pula ponovio da mi je jako drag.
Nažalost, Janne je neopisivo loš slušač, pa sam ga morao pod sjetiti
na sve zabavne stvari koje smo zajedno radili i opet mu reći koliko mi je
stalo do njega. Ubacio sam i komentar o njegovu no vom automobilu i
pohvalio njegov odabir. Jednostavno sam ga manipulirao. Malo po
malo, počeo se topiti i govor tijela polako mu je postajao sve
miroljubiviji.

171
 Pripremite se za jake obrambene mehanizme – rizik od
kompleksa mučenika
Ali čak ni to nije bilo dovoljno. Janne je davao komentare u stilu:
„Nikome se ne sviđam, svi drugi su mnogo zabavniji, mislio sam da
misliš da sam duhovit.” Uz dodatak uobičajenih obrambenih
mehanizama, naravno: samo je želio da zabava ne propadne jer su svi
ostali bili tihi i dosadni. Kako neki introvertirani dosadnjaković može
biti zabavan? A to što previše priča – što je u tome loše? To je zapravo
vrlo lijepa osobina. Ukazao sam mu na to da nije samo stalno pričao,
nego bi i popunjavao pukotine koje su drugi ostavili.
Evo konkretnog primjera: na posljednjoj je večeri netko u pet
navrata postavio Janneovoj ženi Leni pitanje i Janne je svaki put
odgovorio umjesto nje. Na kraju je već izgledalo smiješno. I svi su to
zamijetili osim Jannea. A Lena je samo ušutjela.
„Ali trebalo joj je predugo da odgovori! A ja sam znao odgovor!”
Ništa nije shvatio. Ili se namjerno pretvarao da ne razumije.

Tražite od osobe da ponovi što ste se dogovorili – i čim

prije provjerite
Ovo je lakše reći nego učiniti. Oba puta kad smo se našli nedugo
nakon našeg razgovora, Janne je bio na oprezu. Jednom je prilikom cijelu
večer šutio. Naravno da je time samo djetinjasto pokazivao svoj očaj.
Osim toga, bilo je i više nego očito da će eksplodirati od frustriranosti.
Kad ne bi govorio, kao da ste mu uskratili kisik. A najviše ga je ljutilo što
nitko za stolom nije pitao zašto ništa ne govori. Zar nisu vidjeli da to
radi samo zbog njih?
Istodobno je njegova žena počela više govoriti, a drugi su je iznimno
uvažavali jer je bila jako ugodna.
Ipak, poslije nekog vremena Janne je opet bio onaj stari. Tako je bilo
najlakše jer nije vidio nikakve izravne koristi od šutnje. A Lena je
ponovno pala u zaborav. U Janneovu sam slučaju više držao do našega
prijateljstva nego do toga da mu pokušam promijeniti ponašanje. Nikad
više nisam pokrenuo tu temu, ali s vremena na vrijeme uzmem stanku
od Jannea. Jednostavno se moram malo odmoriti od njega.

172
 Zaključak: Možda to ne biste očekivali, ali Žute je zapravo najteže
promijeniti – zbog njihove fleksibilnosti i kreativnosti. Ne slušaju vas i
provest će samo one promjene kojih su se sami dosjetili. Najbolji pristup
je da im što više masirate ego i da im stavljate riječi u usta.
Isplati se zapamtiti da se njihova loša memorija odnosi i na ljutnju.
Premda se osjećaju grozno kad ih netko kritizira, čak i to vrlo brzo
padne u zaborav. Jednostavno potisnu sve što im teško pada. Dakle, ako
ikako možete podnijeti njihove jauke i uzdahe i možda pokoju suzu
između njih, možete nastaviti prema cilju – ostvarivanju promjene koja
će vam oboma biti od koristi.
Budete li strpljivi i uporni, naposljetku ćete sigurno uspjeti.

EVO KAKO DATI POVRATNE INFORMACIJE

ZELENOME – ALI NAJPRIJE DVAPUT
RAZMISLITE

Više od svega doista bih volio preskočiti ovaj odlomak. Možda se

pitate zašto? Jednostavno je. Kritiziranje Zelenoga može biti okrutno.
Osjećat će se loše i neće više htjeti sudjelovati ni u čemu. U načelu imaju
slabiji ego koji je često i vrlo samokritičan. Ne želite im, da tako kažem,
dodatno povećati teret koji već nose.
No obratite pozornost na jedno. Postoji razlika između samo
kritičnosti i odbijanja da se učini bilo što po tom pitanju. Mnogi Zeleni
tumaraju kroz život sa željom da su brojne stvari drukčije Ali rijetko
imaju motivaciju učiniti nešto glede toga. I samo nastave biti
nezadovoljni. Katkad čak mislim da je to nezadovoljstvo samo sebi cilj.
Usto je i način da se privuče pozornost i stekne moć. Znam mnoge
Zelene koji kontroliraju sve i svakoga u svojim obiteljima te odlučuju
umjesto njih – jednostavno tako što odbijaju bilo što učiniti. Psiholozi to
zovu pasivnom agresijom, što je itekako prikladan izraz za tu pojavu.
Međutim, želite li Zelenome dati povratne informacije, evo ne
koliko metoda koje bi mogle upaliti. Samo se pobrinite da ste to čvrsto
odlučili učiniti prije nego što počnete.

173
 Dajte konkretne primjere – upotrijebite nježne riječi
Naravno da je uvijek dobro biti konkretan. No Zeleni je poseban po
tome što on doista sluša, što obje prethodno opisane boje nisu činile.
Zeleni čuje što mu govorite i ne sviđa mu se to što čuje. Ali morate biti
konkretni i možda ćete to uspjeti obaviti na isti način kao s Crvenima –
samo obrnuto.
S Crvenim neće upaliti ako mu kažete da se zbog njegova ponašanja
osjećate loše ili da se drugi zbog ovoga ili onoga osjećaju nelagodno, ali
sa Zelenim će upravo to polučiti najbolji rezultat. Zeleni je relacijska
osoba i nerado će ikoga uvrijediti. Možda djeluje manipulativno, ali ako
se zbog nekog ponašanja osjećate tužno, ljutito ili samo općenito loše –
recite mu to. Zeleni će svim osjetilima osjetiti vaše raspoloženje i shvatit
će što mu govorite, ako se usudite biti vrlo jasni.

Ne umatajte stvari nepotrebno – upotrijebite nježne riječi

Opet je od svega najvažnija jasnoća. Ako ste iole humani, vidjet ćete
kako se sa svakom daljnjom negativnom kritikom Zeleni sve više
raspada. Kažete li svojem partneru da njegova navika sjedenja pred
televizorom i gledanja nogometa i ostalih sportova na vas djeluje lako da
se osjećate zanemareno i nevoljeno, vidjet ćete koliko ga je to pogodilo
kad konačno shvati kako se osjećate. Važno je da zatim ne poništite
svoju izjavu dodatnim komentarima poput „možda i nije lako strašno”
ili „ionako moram slikati”. Odvažite se biti posve jasni i prijeđite izravno
na stvar.
Najvažnije je da svoju poruku prenesete na odgovarajući način. Vrlo
jasno, ali nježno. Ruka na ramenu može biti dovoljan znak da smo i dalje
prijatelji, ali mi smeta kad radiš to ili to.

Imaš pravo – stvarno sam glup!

Totalno popuštanje. Ono koje se dogodi kad Zelenome kažete kako
,se osjećate u vezi s njegovim ponašanjem varijacija je na kompleks
mučenika koji je specijalnost Žutih. Zeleni bi se čak mogao posve baciti
na koljena optužujući samoga sebe za različite glupe stvari. Cesto će reći
i nešto u stilu „NIKAD to više neću učiniti”. Ozbiljna popustljivost je
katkad neizbježna, a moglo bi biti i suza. Zeleni će sami sebe dodatno

174
ubiti u pojam argumentima koji pokazuju koliko su beskorisni i glupi.
Poslije će u vašoj blizini tjednima biti pokunjeni i trudit će se za vas činiti
razne stvari koje nemaju nikakve veze s problemom na koji ste mu
ukazali.
Čuo sam za jednoga muškarca kojem je žena rekla da mrzi to što
svake večeri igra video-igre, samo zato što je to uvijek radio (rob
navike). Priznao joj je da je to djetinjasto, nepotrebno i skupo. (Za
prilično velik iznos svakog je mjeseca kupovao nekakve digitalne figure
u jednoj od većih strateških igara koje je igrao.) Obećao joj je da će biti
pažljiviji prema njezinim potrebama. Dao joj je more obećanja samo kako
bi se iskupio za ružno ponašanje. Idućih je šest mjeseci svakoga dana
žurio kući s posla kako bi stigao skuhati večeru prije nego što bi ona
počela. Jednom tjedno bi joj kupio cvijeće i često bi joj masirao stopala a
da ga nije ni morala zamoliti.
Bilo je to lijepo od njega i ona je to sigurno cijenila – osim što nije
učinio ono što je zapravo tražila od njega. Nije prestao igrati video-igre.
Izbjegao je potvrđivanje toga konkretnog detalja. Nikad joj nije obećao
da će odmah prestati.

Objasnite da ne napadate osobu, nego njezino ponašanje

Kao da imate posla s malom djecom – „Tata te voli, dušice, ali
možeš li, molim te, ne jesti sladoled na kauču?” Kao i sa Žutima,
problem je u tome što će ta kritika učiniti vašem odnosu. No sa Žutim to
možete riješiti vrlo lako tako da mu se brzo vratite s dobrim vijestima i
pozitivnim povratnim informacijama. U slučaju Zelenih nije dovoljno
reći da je samo jedan zadatak otišao kvragu. Morate mu djelima
pokazati da ga ne planirate smaknuti. Mora se osloniti samo na ono što
radite, ne na ono što kažete.

Tražite od osobe da ponovi ono oko čega ste se složili – i

provjerite razmjerno brzo
Zamijetio sam da Zeleni ne zapisuju uvijek ono što ste im rekli. Zato
bi bilo dobro provjeriti s njima jeste li ono o čemu ste razgovarali svi
shvatili na isti način. Primjerice, imate li nekog kolegu za kojeg biste
htjeli da poradi na točnosti i počne dolaziti na vrijeme, jasno mu dajte do

175
znanja da je riječ samo o njegovu dolaženju na vrijeme. Inače bi mogao
steći dojam da govorite o nečem drugom.
Uobičajeno je, naravno, da ponašanje drugih uspoređujete s time
kako biste se vi ponijeli u sličnim okolnostima. A budući da su Zeleni
često nejasni u svojim porukama, mogli bi zaključiti da zapravo govorite
o nečemu drugom. Zeleni nikad neće izravno prijeći na stvar, pa
pretpostavlja da to niste učinili ni vi. Što bi onda mogao biti pravi razlog
vašega nezadovoljstva?
Pobrinite se da se slažete u čemu je konkretno problem. I uvijek ih
provjerite. Govorimo o mijenjanju nečega, o tome da biste htjeli vidjeti
drukčije ponašanje. A Zeleni će, kao i obično, problem riješiti tako što će
učiniti… ništa.
Pobrinite se da se to ne dogodi u vašoj grupi.

Zaključak: Ako ste humani, što pretpostavljam da jeste, možda će

vas mučiti grižnja savjesti i mogli biste pomisliti da ste bili pregrubi
prema Zelenome. Sjećam se prilike kad sam se prepirao sa zaposlenicom
u bankarskom sektoru jer, po mojemu mišljenju, nije radila ono što je
trebala. Ona je na to reagirala tako da je posve popucala po šavovima i
dva dana nije došla na posao. Zbog toga se nisam osjećao nimalo dobro,
ali kad smo poslije razgovarali o tome, pokazalo se da zapravo nisam
tražio od nje da obavi te konkretne zadatke. Samo sam pretpostavio da
ona na stvari gleda kao i ja.
Spremno ću priznati da sam u to vrijeme bio neiskusan i nisam bio
baš uspješan šef. Zbog toga sam počinio klasičnu pogrešku – gledao sam
na situaciju svojim očima i naljutio se kad su njezine oči vidjele nešto
drugo. A kad sam to naknadno shvatio, iskreno sam se posramio. Ona je
izgledala jako uzrujano i na sve načine me izbjegavala. Zbog svega joj se
dugo nisam usuđivao reći ništa više od „dobar dan” i „doviđenja”. A
ona je radila ono u čemu su Zeleni dobri, pognula glavu i obavljala još
manje radnih obveza.
Mnogi Zeleni imaju instinktivan osjećaj koji im govori kad je
trenutak u kojem se mogu posve opustiti. Ali ovdje je zakazao. Ta žena
više nije radila gotovo ništa jer je mogla osjetiti moje oklijevanje i ne bi
me iznenadilo da je jednostavno iskoristila moju grižnju savjesti da se
izvuče bez posljedica za svoj nerad. Potpuno sam je izgubio. Naposljetku
je dobila otkaz jer nije radila svoj posao, a mene je moj šef pošteno oprao
jer nisam riješio problem na vrijeme.
Pobrinite se da ne učinite istu pogrešku kao i ja. Ne dopustite da
stvari odu predaleko. Pokušajte riješiti problem dok još ima vremena.

176
Uvijek dajte negativne povratne informacije. Čak i ljubaznim Zelenima.

EVO KAKO DATI POVRATNE INFORMACIJE

PLAVOME – ALI PRIJE SVEGA, MALO
UPOZORENJE

Prije nego što vam padne na pamet dati negativne povratne

informacije Plavome – za Boga miloga, pobrinite se da znate o čemu
govorite. Dopustite da vas podsjetim da Plavi točno zna što je učinio i
ima mnogo bolje oko za detalje od vas. Zato se pobrinite da imate
spremne sve činjenice prije nego što uopće dođete na tu pomisao.
Odlomak koji slijedi bavi se time kako dati povratne informacije, ali
najveći je posao zapravo otkriti što se doista dogodilo.
Nije loša ideja da najprije s nekolicinom ostalih uključenih u spornu
situaciju provjerite što se točno dogodilo te da dokumentirate što ste
rekli i činjenice koje to dokazuju. Plavi će biti u stanju citirati sve i
svakoga i uvijek će imati dokaz da je ono što je učinio bilo ispravno –
zato je to i učinio. Da je bilo pogrešno, ne bi to bio učinio. Zato ne
dogovarajte sastanak s njim dok se ne naoružate do zuba.

Dajte konkretne, detaljne primjere, po mogućnosti

napismeno
Nije dovoljno doći s općenitim frazama poput „Mislim da radiš
presporo, možeš li, molim te, ubrzati?” Takva izjava nije dovoljno
precizna. Nije važno imate li pravo ili ne – fraza o presporom radu ne
kaže gotovo ništa. „Tko kaže da sam spor? I spor u odnosu na što?”
Ono što morate učiniti jest ukazati na primjere koji moraju bili točni
i uključivati određen stupanj detalja. Recite, primjerice, da je posljednji
projekt trajao 16 i pol sati predugo. I zatim dodajte kakav je bio utjecaj
toga vremenskog prekoračenja. Klijentu ne možemo naplatiti tih 16 i pol
sati, a to znači da nam je profitabilnost pala za 20 625 eura (16,5 x 1250
eura na sat ili koliko već naplaćujete).
To je poruka čije bi prihvaćanje Plavi mogao razmotriti. Ako biste s
takvom porukom došli Žutome, on bi se ispovraćao od muke, ali za

177
Plavoga je to iznimno važan zadatak. A budući da zahtijeva detaljne
povratne informacije, bilo bi riskantno da mu to kažete u razgovoru.
Zato morate sve staviti na papir. Sigurno će pomoći ako neuspjela
kalkulacija bude u Excel formatu. Plavi gaje dozu nepovjerenja prema
ljudima koji previše govore zbog čega ono zapisano automatski postaje
istinitije.
Zato zapišite sve što želite reći, ali sve dvaput provjerite. I možda ne
bi bilo loše zamoliti nekoga da provjeri sve brojke prije nego što
dogovorite sastanak s plavim pužem.

Ne ponašajte se previše prisno ako se ne poznajete jako

dobro
Žuti i zeleni šef bez problema bi mogli potapšati Plavoga po ramenu
i ponašati se prisno prema njemu neposredno prije sastanka na kojem
mu namjeravaju dati jako negativnu kritiku. Razlog je jednostavan –
znaju da bi oni reagirali negativno kad bi netko odmah počeo s
kritiziranjem, a da ih prije toga nije malo smekšao. Takav odnos prema
plavome zaposleniku ne može biti gori izbor. Samo će postati sumnjičav
i neće vas slušati onako kako biste vi htjeli.
Razmislite o tome kako bi to Crveni obavio. Samo bi dogovorio
sastanak, smjestio se za stol i sugovorniku dao papir s negativnim
rezultatom. (Kad bi imao takav papir. Ako je riječ o susjedu kojega mora
kritizirati jer je vjetar u njegov vrt nabacao susjedovo lišće, samo bi mu
dao plastičnu vrećicu s pokupljenim lišćem i rekao inu da ga prebroji.)
Crveni neće upakirati kritiku u celofan. Odmah će prijeći na stvar. Kao i
inače, nije mu nikakav problem reći vam da vaše ponašanje nije
dovoljno dobro. Nema opravdanja za otezanje s projektom, a s obzirom
na to da se on nadao da će sve biti gotovo 16 i pol sati prije, a ne 16 i pol
sati poslije, sad je ozbiljno uznemiren.

Držite se činjenica
Zaključak je jasan – želite li doprijeti do Plavoga, držite se činjenica.
Svaki put kad vas pogodi grižnja savjest pa počnete govoriti kako ga
cijenite, samo ćete ga zbuniti. Pitat će se što mu zapravo pokušavate reći.
Plavi nema ego koji treba napuhivati i odmah će prozreti vaše pokušaje

178
da upakirate kritiku koju mu zapravo želite uputiti. Zato se držite
činjenica.
Izbjegavajte poznatu metodu sendviča kojoj su skloni mnogi
menadžeri i vođe. Kako biste ublažili i olakšali tešku poruku („izgubio si
previše klijenata, previše nas koštaš, nisi isporučio na vrijeme, bio si
neuljudan prema Beritu na recepciji”), trebali biste reći i neke pozitivne
stvari („cijenimo te kao zaposlenika, obično napraviš dobru stvar,
katkad nema ništa pogrešno, jako si mi drag”).
No metoda sendviča, obično poznata kao „pohvali i prekori”, ima
jedan problem – nitko ne razumije vašu poruku. Što ste zapravo htjeli
reći? Plavome će to biti posebno neshvatljivo jer će ono u što ste svoju
poruku upakirali biti relacijsko i možda emocionalno – a ne
profesionalno. Sjetite se da Plavi nije tu da bi bio vaš prijatelj, nego da bi
radio svoj posao. Zato razgovarajte o poslu.
Slobodno ga pitajte ima li kakav prijedlog za poboljšanje.
Upotrijebite riječi poput kvaliteta, procijeniti, analizirati, provjeriti.
Poslužite se jezikom na koji je Plavi naviknut. Tako ćete mnogo lakše
doprijeti do njega.

Pripremite se za protupitanja na molekularnoj razini

Naravno da Plavi neće odmah prihvatiti to što mu govorite. Nije li
razumno, kao u ovom slučaju sa zaposlenikom, dati mu priliku da
postavi neka pitanja? Postoji rizik da će vas zasuti protupitanjima
magnitude od koje ćete se osjećati kao da ste pod sumnjom. Pitanja bi
mogla obuhvatiti svaki korak u povratnim informacijama koje ste mu
iznijeli.
„Kako znate? Tko je to rekao? Kako ste to izračunali? Gdje piše da se
mora raditi točno tako? Zašto ne mogu pronaći tu informaciju na
internetu? Zašto ste čekali dosad da mi to kažete? Mogu li po gledati
relevantne dokumente? Gdje je ugovor koji regulira naše fakturiranje?
Zar baš nikako ne možemo dodati 16 i pol sati toj fak turi? Zar se to
nikad prije nije učinilo? Sjećam se jednog klijenta prije četiri godini
koji…”
Nije sigurno da ćete moći odgovoriti na sva njegova pitanja, pa je
najbolje da odlučite koliko duboko želite ići. Uvijek mu možete reći da je
jednostavno tako i neka se vrati na posao. No to je najgore što možete
učiniti ne želite li izgubiti njegovo povjerenje. Time ste mu samo

179
dokazali da niste uopće pazili na detalje.

Tražite od osobe da ponovi što ste joj rekli – i provjerite

ubrzo poslije
Kad držim seminare o rukovođenju, pitanje davanja povratnih
informacija često se nađe na repertoaru. Riječ je o iznimno složenoj temi,
ponajprije zato što svojim emocijama dopuštamo da nas vode kad
dajemo povratne informacije. (I kad ih primamo.) Ali savjet koji dajem
za kritiziranje plavog zaposlenika isti je kao i za druge boje. Tražite od
njega da ponovi što ste se dogovorili. On mora na odgovarajući način
dati do znanja da je vidio i čuo isto što i vi.
Lako je moguće da će uspjeti sve ponoviti više-manje od riječi do
riječi, ali jednako je vjerojatno da nije shvatio poruku ako ste bili
neodređeni ili previše usredotočeni na čuvanje vašeg odnosa. On jako
dobro razumije da bi trebao ponoviti ono što zna da vi želite čuti. Ali to
nije isto kao i misliti da vjeruje kako je vaša kritika bila relevantna.
Možda on slijedi neki posve drukčiji svjetski poredak.
Primjer koji ste mu dali o prekoračenju predviđenoga vremena
zapravo je podmuklo skrivena klopka. Projekt koji se isporučuje klijentu
ima samo vrijednost koju klijent vjeruje da ima, što znači da ništa nije
važnije od kvalitete njegove izvedbe. Ako smo aljkavi u izvedbi – i dalje
prema standardima Plavoga – nećemo dobiti novu narudžbu od te
mušterije. Koliko će nas to koštati u izgubljenim prihodima? Kako onda
možete vrednovati vremenski element kao najvažniji? Na logičnoj se
razini jednostavno može dokazati da govorite gluposti.
Ali ako znate da imate pravo, a ne samo da vam se čini ispravno –
vratite mu se nakon nekog vremena i provjerite je li opet na pravome

Zaključak: Teško je kritizirati perfekcionista. On već zna najbolji

način i neće promijeniti mišljenje samo zato što na vašoj posjetnici piše
neka impresivnija titula. A to znači da je važnije od svega da dobro
obavite domaću zadaću. Ništa više od toga.
Usto morate zapamtiti i da će Plavi, premda je jako teško uspjeti u
tome da povratne informacije dopru do njega i da ih prihvati, istodobno
spremno kritizirati druge. Sjetite se da on vidi sve pogreške koje drugi
rade i može vam ukazati na vaše pogreške kad to najmanje očekujete. Ne
zato što je otvoreno osvetoljubiv, nego zato što ste jednostavno…

180
zabrljali.

181
 ČETRNAESTO POGLAVLJE
TKO SE SLAŽE S KIM – I ZAŠTO JE USTVARI
TAKO?

NAJBOLJA GRUPNA DINAMIKA

Kratak odgovor glasio bi da bi se grupa trebala sastojati od svih

boja kako bi se dobila najbolja moguća dinamika. U najboljemu od svih
mogućih svjetova imali bismo jednak broj pripadnika svih boja. Žuti
smišlja novu ideju, Crveni donosi odluku, Zeleni to provodi u djelo, a
Plavi procjenjuje i jamči da su rezultati najbolje kvalitete. Ali stvarno
stanje je najčešće posve drukčije. Žute ćemo nerijetko naći na položajima
koji bi mnogo bolje odgovarali Crvenima. Ili su, u najgorim slučajevima,
uspjeli rječitošću doći na radno mjesto koje zapravo zahtijeva plavo
ponašanje. Mnogo je primjera ljudi koji sjede na pogrešnim stolcima, a
objašnjenje se djelomice skriva u činjenici da im nedostaju prirodni
preduvjeti za obavljanje njihova posla. Štoviše, sve to ima veze s
pokretačkim silama različitih ljudi. Različite ljude motiviraju različite
stvari, a to ih može potaknuti da se u nekim situacijama odmaknu od
svojega temeljnog ponašanja. No to bi zahtijevalo dodatno proučavanje i
nije tema ove knjige.

182
 Komplementarne kombinacije

Kako onda sastaviti svoj tim? Pogledajte sliku gore. Na njoj je

pregledno prikazano zašto su neke kombinacije usklađenije od drugih.
Ako ste u potrazi za članovima svojega tima, ovo bi mogao biti dobar
temelj od kojega ćete početi.
Kao što vidite, različite boje različito dobro surađuju. Naravno,
mnogo je iznimaka, ali pretpostavimo da nitko iz skupine nema pravoga
znanja o svojim uzorcima ponašanja i zbog toga im manjka
samopouzdanja. U načelu je za dvoje ljudi lakše da rade zajedno ako
imaju, primjerice, isti osjećaj za tempo.

Prirodne kombinacije
Pogledamo li gornji dijagram, vidjet ćemo da bi plava i zelena
mogle biti dobra kombinacija, bez ulaganja previše truda s jedne i druge
strane. Sigurno bi se prepoznale u sposobnosti one druge da mirno diše i
promisli dvaput prije nego što djeluje. Budući da su obje introverti,
svaka se osjeća sigurno s onom drugom. Nijedna neće graditi kule u
zraku, nego će uvijek stajati objema nogama čvrsto na tlu. Ne opterećuju

183
se, nego si dopuštaju da se temeljito unesu u zadatak. Točno je da će im
biti teško donijeti bilo koju odluku, ali odluke koje donesu vjerojatno će
biti odlično promišljene.
Na sličan način crvena i žuta skladno surađuju jer obje žele reagirati
što prije i brzo napredovati. Obje su energične i društvene, a .s obzirom
na to da su obje također verbalne, lako će pronaći prave riječi. Vjerojatno
će imati različit fokus u razgovoru, ali dijalog će ipak dobro teći. Obje
postavljaju visoke ciljeve i razmišljaju iznimno brzo. Tim sastavljen od
Crvenih i Žutih postavit će brz tempo i dok oboje jasno daju do znanja
što žele, motivirat će sve oko sebe na ostvarivanje velikih stvari. Izazov
se vjerojatno skriva u tome da Crveni može Žutoga doživljavati kao
previše pričljivoga, ali kako ni jedan ni drugi nisu vrhunski slušači,
obojica će se samo isključiti kad im odgovara.

Komplementarne kombinacije
Korisno je pogledati i drugu os i koji fokus različite boje imaju. Plavi
i Crveni su orijentirani na probleme. Crveni su nesumnjivo
zainteresiraniji za cilj nego za sam proces – i točno je da Plave više
zanima put prema cilju nego sam cilj – ali barem govore o istoj stvari.
Oboje su posvećeni poslu i izdvojit će vrlo ograničeno vrijeme za
razgovor o nogometu ili preuređivanju stana – osim možda za ručkom.
Sigurno bi se skladno nadopunjavali. Usporedimo li ih, primjerice, s
automobilom – Crveni je gas, a Plavi je kočnica. Za uspješnu vožnju
trebamo oboje. Trik je u tome da ne pritiskamo papučice istodobno.
Na sličan način ima logike i u smještanju Zelenoga do Žutoga. Njih
dvojica rade različitim tempom, ali obojicu će zanimati onaj drugi.
Obojica vjeruju da su ljudi zanimljivi i važni. Dok se jedan voli odmarati
i opuštati, drugi se voli zabavljati. Očito će pronaći sličan fokus. Zeleni
će dopustiti Žutome da zauzme prostora koliko želi. Jedan govori, drugi
sluša. Moglo bi funkcionirati sasvim dobro. Usto, Zeleni su dobri u
smirivanju pomalo histeričnih Žutih koji s vremena na vrijeme izgube
sposobnost stajanja nogama na zemlji. U tom procesu nikad neće
zaboraviti na osobu. Naravno da postoji rizik da neće posvetiti dovoljno
vremena samome zadatku, ali će se barem dobro zabaviti. Prisutan je i
rizik da će osobe oko njih steći dojam da ničime ne pridonose i da se
samo zabavljaju. I jednima i drugima često je teško reći ne, pa im možda
ne bi trebalo povjerili previše novca.

184
 Izazovne kombinacije
Istodobno postoje i dvije vrlo komplicirane kombinacije. To ne znači
da neće moći zajedno raditi, ali svakako znači da postoje izazovi koje bi
trebalo uzeti u obzir. Jedno moguće rješenje je da obje boje znatno
podignu razinu samosvijesti.
Pogledajte ilustraciju na idućoj stranici.
Desni stupac ispod svake boje pokazuje dobre i pozitivne stvari koje
osoba vidi u svojemu profilu. Lijevi stupac pokazuje da bi ga njegova
suprotnost mogla vidjeti u mnogo nepovoljnijem svjetlu. Vjerojatno ste
čuli za nekoga koga drugi smatraju pravim dosadnjakovićem, no kad ga
upoznate shvatite da je riječ o vrlo zanimljivoj osobi koja može ponuditi
mnogo uzbudljivoga. Tko ima pravo, a tko ne? Ovisi koga pitate.
Problem je u interakciji između svake boje i njezine suprotnosti.
Pozitivna slika pokazuje kako svaki profil doživljava samoga sebe.
Negativna slika odražava kako ga drugi doživljavaju. Vidimo različite
stvari.

ZATO POSTOJE KONKRETNI PROBLEMI

Na primjer, bio bi pravi izazov staviti Crvenoga i Zelenoga da

zajedno rade na istome zadatku. Ako zadatak ovisi o učinkovitoj
suradnji, problemi će vrlo brzo isplivati na površinu. Zeleni je isprva
pasivan, posebice u usporedbi s Crvenim koji se baca u akciju i prije
nego što je dobro saslušao upute. Zeleni će smatrati zamornim što mora
obaviti svoj dio, a Crveni je već oduševljeno počeo.
Crveni će biti vrlo kritičan prema stalnim jadikovkama Zelenoga da
ima previše posla. S druge strane, Zeleni će za Crvenoga misliti da je
agresivni gad koji nikad ne sluša. Bez obzira na sve to, u povoljnim bi
okolnostima njihova suradnja mogla upaliti. Zeleni je u načelu spreman
za suradnju i u tome leži njegova snaga. Dobro funkcionira s mnogo
drugih osoba jer ne zauzima nepotrebno mnogo mjesta. I zapravo u
sparivanju Crvenoga sa Zelenim ima neke logike. Crveni voli naređivati,
a Zelenome obično ne smeta primati naredbe.

185
 No iz Marstonovih teorija shvatili smo da je najveći od svih izazova
tražiti od Žutog i Plavog da rade zajedno. Ako u njima nema ni trunke
samosvijesti, temperatura će od početka opasno rasti. Žuti se baca na
zadatak a da ni približno ne zna što da radi ili kako bi se zadatak trebao
obaviti. Neće pročitati upute niti će saslušati kako bi saznao o čemu je
zapravo riječ. Samo će pričati kako je zadatak koji su dobili uzbudljiv. U
međuvremenu Plavi već počinje čitati i proučavati dostupan materijal.
Ne kaže ni riječ, nego samo sjedi i šuti. Više-manje nepomično – i
razmišlja.

Žuti će za njega misliti da je najsuhoparniji dosadnjaković kojega je

u životu sreo. A Plavome će smetati samo to što kolega ne zatvara usta.
Zbog stalnog šuma oko sebe u sebi će polako početi kipjeti. Plavi smatra
da je Žuti neozbiljno klepetalo koje uopće ne zaslužuje njegovu
pozornost. A kad Žuti napokon shvati da nije pridobio Plavoga na svoju
stranu, još više će se potruditi. U najgorem će slučaju pokušati šarmirati
Plavoga, a to ne može završiti nikako nego da se zajedno survaju u jarak.
Sjedit će svatko u svojem kutu, lica poput ukiseljena mlijeka, premda iz
posve različitih razloga.
Prijatelju moj, rješenje je u samosvijesti.

186
 ŠTO DA RADIM AKO NE ZNAM TKO JE
PREDA MNOM? JEDNOSTAVNO! BUDI
ZELENI!

Nije lako pročitati i protumačiti svakoga koga upoznamo. Ako

osoba ima samo jednu boju, kad završite s čitanjem ove knjige nećete
imati nikakvih problema s njom. Bit će vam očito što trebate učiniti.
Teško će vam promaknuti osoba koja je isključivo crvena ili isključivo
žuta. A čak je i prave Zelene ili prave Plave prilično lako prepoznati ako
znate što trebate tražiti.
Kao što sam ranije spomenuo, statistički gledano samo oko pet
posto populacije ima samo jednu boju. Oko osamdeset posto ima dvije, a
ostatak ima tri. S alatom koji ja upotrebljavam nisam našao nikoga tko
ima sve četiri.
Također je razmjerno lako prepoznati čak i one koji imaju dvije boje.
Uobičajene kombinacije dviju boja slijede neku od osi, primjerice
plava/crvena, crvena/žuta, žuta/zelena ili zelena/plava.
Događa se, naravno, da se u jednoj osobi mogu naći dijametralno
suprotne značajke. Na primjer, upoznao sam mnogo žuto/plavih ljudi.
Nema u toj kombinaciji ništa loše, samo nije uobičajena. Ono što je doista
neobično su izrazito crveno/zeleni profili. Premda ne znam zašto je
tako.
Jednom sam prilikom upoznao ženu koja je kao menadžer radila za
jednu tvrtku u auto-industriji. Bila je odlučna i energična, ali istodobno i
iznimno brižna. Doista joj je bilo iskreno stalo do njezinih zaposlenika, a
to je imalo vrlo čudne posljedice. Među ostalim, znala je naglo izgubiti
živce i planuti. Njezini su ispadi bili doslovce legendarni. No kad bi to
shvatila, bila je spremna učiniti bilo što kako bi ublažila posljedice svojeg
čina i popravila štetu. Osjećala bi se strašno loše jer se iskalila na
drugima, no istodobno se nije mogla kontrolirati. Zapravo je zbog
sukoba dviju suprotstavljenih sila u sebi bila na korak od sloma. Osobe s
tri boje uvijek će biti teže protumačiti. Ako je nekoga posebno teško
smjestiti na kartu, možda je razlog upravo to što ima tri boje. Njegovo će
ponašanje ovisiti o situaciji.
Ako nikako ne uspijevate analizirati osobu koju ste upoznali,
najbolji savjet koji vam mogu dati jest da šutite i slušate. Ako niste

187
sigurni, ponašajte se kao Zeleni. Nekad čujem komentar da neku osobu
nije moguće razumjeti jer ne radi ništa. Ali čak i vrlo pasivna osoba
iskazuje neki oblik ponašanja. A sad, u ovoj fazi, znate s kojom je bojom
povezano kad se netko gotovo i ne pomiče. To govori mnogo o plavome
ponašanju.

188
 PETNAESTO POGLAVLJE
PISANA KOMUNIKACIJA

KAD NEMATE VREMENA ZA SUSRET NEGO

ODABERETE E-MAIL DA UŠTEDITE NA
VREMENU, ILI IZ KOJEGA GOD DRUGOGA
RAZLOGA.

U pisanju se mnogo toga otkriva. Različite boje pišu posve drukčije;

neki ulože mnogo vremena da se što bolje izraze, a drugi su gotovi učas.
Imate li priliku pročitati duži tekst koji je netko napisao – izvještaj,
kolumnu, pismo ili pismo uredniku – na raspolaganju vam je mnogo
materijala za analizu. Često se iz nečijeg teksta može prepoznati boju
njegova profila. Ako ste netko tko ne govori mnogo, možda ste takvi i
kad pišete. I obrnuto.
Ako vam na raspolaganju nije ništa osim e-maila, morat ćete se snaći
s time što imate. Recimo da komunicirate e-mailom s klijentom. Želite se
dobro pripremiti. Pažljivo proučite kako e-mail zapravo izgleda. Je li
činjeničan? Ima li u njemu išta osobno? Je li kratak i jezgrovit ili djeluje
kao da je napisan spontano? Svi su ti mali znakovi važni signali koji vam
mogu biti od koristi. Kao i obično, iznimki je mnogo, ali i dalje postoje
uzorci koje možemo prepoznati.
Evo nekoliko primjera kako bi to moglo izgledati.

189
 Što mislite? Viče li K. zato što je upotrijebio velika slova? Možda, a
možda i ne. Možda je samo želio istaknuti da je vrijeme sastanka važno.
Možda je nekamo žurio. To što primatelj e-maila može biti frustriran
njegovim stilom posve je druga stvar. I kao uvijek, Crvenome nije
problem živjeti s time. Skuliraj se! Samo je želio biti jasan.
Što ćete učiniti: Odgovorite brzinom munje. Kratko i sažeto. Jedna
mogućnost je da odgovorite jednostavno: OK.

190
 Žuti se čak i u pisanom obliku izražava na vrlo spontan i opušten
način. U e-mailu će završiti njegove vesele aklamacije i ono što mu se u
tom trenutku čini u redu. Obratite pozornost na komentar o sirotome
Lasseu i njegovoj kavi. Dobra fora koja se mora istaknuti kako bi vam
privukla pozornost.
Što ćete odgovoriti? Nije žurba, ali da se niste usudili ne odgovoriti
jer bi pošiljatelj mogao postati nesiguran. Budite srdačni. Ne zaboravite
mu zahvaliti na smiješnoj fotografiji i spomenite da ste puknuli od
smijeha…

191
 Malo mekši i osobniji ton. Kristian je vjerojatno dobro ispolirao ovaj
e-mail kako u njemu ne bi bilo ničega kontroverznog. Neki ljudi
podsjećanje na davno dogovorene sastanke doživljavaju pomalo
uvredljivim, pa je očito želio biti siguran da se ništa ne može pogrešno
protumačiti.
A kako ćete odgovoriti na taj ljubazni e-mail? Zauzvrat budite
osobni i srdačni. Svakako mu zahvalite. Ne morate reći da se veselite
pecivima uz kavu, ali neće škoditi ako to ipak odlučite reći. Na sastanku
se opustite i ne opterećujte se previše.

Originalna pozivnica za sastanak poslana je još odavno, ali to ste već

i sami zaključili, je li tako? Na računalu je vjerojatno podešen alarm koji

192
će dan prije sastanka poslati podsjetnik. Tekst e-maila je činjeničan i ne
sadržava ni traga osobnog. No uključuje malu napomenu da je poželjno
dobro se pripremiti.
Kako je najbolje odgovoriti? Potvrdom da ste primili e-mail i
priložene dokumente. Recite da ćete mu se javiti budete li imali kakvih
pitanja kad pročitate materijal. Imajte u vidu da pošiljatelj pretpostavlja
da ćete sve pažljivo pročitati od početka do kraja.

193
 ŠESNAESTO POGLAVLJE
OD ČEGA POBJESNIMO?

TEMPERAMENT MOŽE OTKRITI SVE O

NEKOME

Na kraju ove knjige ponudit ću vam lekciju iz povijesti. Riječ je o

Hipokratovim četirima temperamentima („humorima”) koji opisuju
razlike kojima se bavi i ova knjiga.
Moguće je doći do nekih zaključaka o temperamentu pojedine
osobe. A kad kažem temperament, ne mislim na to kako se ljudi uvijek
ljute, nego kako reagiraju kad se neke stvari dogode. Drugi način da se
to izrazi bio bi koju orijentaciju osoba ima. Može biti riječ o tome hoće li
uopće odlučiti reagirati i hoće li pronaći pravu energiju.
Ali da, ljutnja je dobro i vrlo uzbudljivo mjerilo prema kojemu
možemo prosuđivati boju neke osobe. Povrh toga, određuje ju situacija.
Ista stvar može nekoga strahovito uzrujati, a netko drugi na nju neće ni
trepnuti. Promatranjem načina na koji netko reagira kad stvari krenu po
zlu steći ćete vrlo važne indicije. A s pomoću njih ćete prilično lako
otkriti kako da nastavite sa svojom analizom. Evo primjera brze
dijagnoze.

194
KOJI JE TO VRAG…!!!

195
 Da pojednostavimo stvar, povežimo različite temperamente s
različitim vrstama čaša. Za crveni bih temperament predložio čašicu za
rakiju. Možda se pitate zašto, s obzirom na to da u tu malu čašu ne stane
mnogo.
Doista u nju ne stane mnogo, ali i mnogi Crveni funkcioniraju
upravo tako. Ne treba im mnogo da izgube živce i planu. Možda je
razlog gužva u prometu, propušten telefonski poziv, netko tko mu
smeta na pomičnim stubama. To što nešto nije bilo po njihovu. Netko
tko je jednostavno glup.
Sjetite se da su Crveni često okruženi idiotima. Crveni ima gomilu
razloga za živciranje. Jaka strana mnogih Crvenih je što eksplodiraju
kako bi iz sebe izbacili
nakupljenu ljutnju ili agresiju. Erumpiraju i raspoloženi su za
svađanje. Jednostavno isprazne čašicu za rakiju, za što im ne treba dugo
jer u nju ne stane mnogo. (Ne govorim o tome kako oni oko Crvenih
doživljavaju stvari.)
Prednost je što sve skupa najčešće prođe vrlo brzo. Crveni će se
rijetko dugo ljutiti. Istrest će ono što želi reći i krenuti dalje. Točno je da
bi oko sebe mogao ostaviti mnogo zbunjenih ljudi, ali to i nije njegov
problem. Za njega je epizoda završena. A onda se opet dogodi nešto što
ga strašno uzruja i opet eksplodira. I opet. I opet.
Zamislite da uzmete tu čašicu i njezin sadržaj izlijete po svojemu
stolu. Neće izgledati baš lijepo, ali šteta se može brzo popraviti. Samo

196
ćete prebrisati stol i to je to.
Ono što želim reći je da se čaša jednako brzo isprazni kao što se i
napuni. Ista će se stvar sigurno ponoviti. Mnogi ljudi crveni
temperament doživljavaju kao posve nepredvidiv. Može erumpirati u
svakome trenutku.
Bez obzira na to, ne mislim da je problem tako velik kako se čini.
Ako poznajete osobu o kojoj je riječ, vjerojatno dosta dobro znate što
pobuđuje njezinu ljutnju.
Međutim, o Crvenome je važno znati sljedeće: on za sebe ne misli da
je ljutit – samo je nekome pokazao što misli ili je možda malo podigao
glas na njega. Za njega je to samo način komuniciranja. Primjerice,
Zeleni bi mogao misliti da će se Crveni naljutiti čak i ako mu samo kaže
svoje mišljenje o nečemu. Sve je u oku promatrača. Često se događa da
se mnogi povuku od njih jer očekuju da im slijedi runda prekoravanja.
Posljedice su jasne. Dopuštajući si česte ispade, Crveni propuštaju
mnogo povratnih informacija jer im ih se nitko ne usudi dati.

ZAPRAVO SAM JAKO LJUTIT! ČUJEŠ LI ŠTO

SAM TI REKAO?

Čak i veseli Žuti katkad izgube živce – ne dopustite da vas itko

uvjeri u suprotno. Premda su inače nevjerojatno pozitivni i pucaju od
optimizma, također imaju mnogo temperamenta. I oni su, poput
Crvenih, aktivni ljudi koji upijaju mnogo dojmova. A to znači da je
mnogo toga na što mogu reagirati. Ako razmišljate brzo, a jezik vam to
ne uspijeva pratiti, svašta se može dogoditi. Ono što će izići kroz ulazna

197
vrata na vašem licu nije uvijek nužno dobro promišljeno.
Žuti su istodobno vrlo ekspresivni i vrlo emocionalni, zbog čega
ćete unaprijed dobiti obavijest da se živa u termometru počinje dizati.
Pronicljivoj osobi sigurno neće promaknuti da je Žuti na korak od
pucanja. Pogled u očima postane mu intenzivniji, glas mu se povisi i
počne neobuzdano gestikulirati. Sve se to dogodi, ali se dogodi vrlo
postupno.
Ako smo crveni temperament usporedili s čašicom za rakiju, onda
bismo žuti mogli poistovjetiti sa staklenom čašom za vodu. U nju stane
više i lakše je vidjeti kad je puna. Razina tekućine raste malo po malo i
ako dobro promatrate, sigurno vam neće promaknuti što se događa.
Uzmemo li tu čašu i sve iz nje prolijemo po stolu, što će se dogoditi?
Posljedica će biti mnogo neuredniji i mokriji stol nego kad smo po njemu
prolili malu čašu, zar ne? Uništeni su važni papiri i trebat će nam nešto
više od običnih papirnatih ručnika da sve obrišemo.
No ipak ćemo uspješno izići na kraj sa situacijom. Čak se i takav
temperamentni ispad može sanirati a da se iz njega ne izrodi previše
ozbiljnih komplikacija.
U temperamentu Žutoga također ima nekih prednosti. Progonit će
ga to što je izgrdio nekoga tko mu je blizak: kolegu, člana obitelji,
susjeda ili možda čak vas. Zato će se, idući put kad se vidite, dodatno
potruditi oko vas. Mučit će ga grižnja savjesti, nešto što Crveni rijetko
može shvatiti.
Ako je ta osoba kombinacija crvene i žute boje, rasprava bi mogla
postati vrlo žestoka. U tom je slučaju u prostoriji mnogo ega i zapravo
neće znati što se točno događa. Ovisno o pokretačkim silama i
motivacijskim čimbenicima koje bi taj pojedinac mogao imati, mogao bi
čak braniti vlastiti položaj do razine apsurdnosti. A pravi Žuti većinu
vremena mogu dopustiti svojem egu da im stane na put. Pozitivna stvar
je što, zahvaljajući slaboj memoriji, nisu zlopamtila i ljutnja ih brzo
prođe. Začas zaborave da je uopće bilo kakvih problema, a to je nešto
zbog čega Zeleni i Plavi za Žute mogu misliti da su ipak malo previše
uzbudljivi.

ČUVAJTE SE GNJEVA STRPLJIVA ČOVJEKA.

DOBRO SE ČUVAJTE.

198
 Prepoznajete li tu staru izreku? Osoba koja ju je skovala vrlo je
vjerojatno mislila na Zelenoga. Nije sigurno da ste ikad vidjeli Zelenoga
koji je izgubio živce. Možda vaš dobar prijatelj, ljubazan i blag kompić s
kojim se nikad u životu niste ozbiljnije posvađali, nikad nije pokazao ni
najmanji znak gadne naravi.
Znači li to da je riječ o osobi koja se nikad ne može naljutiti? Uopće
ne. Znači samo da je sve okrenuto u suprotnom smjeru. Prema unutra.
Zeleni bih temperament usporedio sa 400-litrenom pivskom
bačvom. Možete li uopće zamisliti koliko bi čašica za rakiju trebalo da se
ta bačva napuni? Morali bismo ulijevati, ulijevati i još ulijevati prije nego
što bismo počeli prekrivati dno bačve. Većina Zelenih funkcionira
upravo tako. Primaju i prihvaćaju i nikad se ne bune. To je, naravno,
povezano s njihovom nevoljkošću da ulaze u ikakve sukobe, ali i s
njihovom nesposobnošću da kažu ne. Pristaju jer je tako lakše.
Znači li to da nemaju svoje mišljenje? Nikako. Zeleni imaju mišljenje
o svemu i svačemu, baš kao i svi ostali. Samo ne govore o njemu. A to je
često problem. Pune tu bačvu. Iz tjedna u tjedan Zeleni prihvaća jednu
zamijećenu nepravdu za drugom – obratite pozornost na to da sam
rekao zamijećenu. Može potrajati i nekoliko godina dok se bačva ne
napuni.
A sad uzmite bačvu, podignite je i izlijte njezin sadržaj po stolu.
Kakav će biti rezultat? Sve će nestati sa stola. Voda iz bačve neće
samo baciti sve sa stola, nego će i stol odnijeti zajedno s vama. I ništa je
neće zaustaviti. Sve mora izići iz nje.
„Rekao si da nisam završio zadatak na vrijeme? Je li tako? Jesi li to
rekao? Prošli tjedan si rekao da ga nisam obavio dovoljno dobro. A sad
ću ti nešto reći… Prije godinu dana obećao si mi nov ured i to se do
danas nije dogodilo. Kad sam se tek zaposlio ovdje, još 1997., rekli su mi

199
posve istu stvar i sad ću ti ja reći…”
Sve mora izići. Samo se pobrinite da vi niste iskra koja će ga
naposljetku zapaliti.
Problem je prilično velik. Zeleni ne ispuštaju pritisak nego
kontroliraju emocije kako ne bi izazvali probleme ili se previše isticali.
Ali oni osjećaju i doživljavaju stvari jednako kao i ostale boje. Samo
nemaju prirodnih alata kojima bi sve to ispustili. Mi ostali možemo im
pomoći tako da preuzmemo ulogu moderatora. Možemo postavljati
pitanja, pozivati ih u goste i tražiti signale. Pazite na njihov govor tijela
da vidite pokazuju li negodovanje. Oko Zelenoga stvorite zdravu
atmosferu tako da se osjeća ugodno reći što misli a da se ne mora previše
udaljiti od svojih uobičajenih stavova. Inače će svoje frustracije okrenuti
prema unutra. A danas dobro znamo kako takav stres djeluje na osobu.
Imam i svoju osobnu teoriju koju sasvim sigurno ne mogu
znanstveno dokazati, ali mislim da bi to mogao biti glavni razlog zbog
kojega Zeleni pregore. U sebi nose tjeskobu, bol, čak i ljutnju, i to sve
dok se od njih naposljetku ne razbole. Riječ je o stvarnom problemu koji
bismo trebali vrlo ozbiljno shvatiti.

ŠTO SAM REKAO? SVEZNALICA ZA

SVAKOGA.

U iznimno stresnome razdoblju na početku moje karijere dok sam

još radio u bankarskom sektoru, jednom sam prilikom čuo primjedbu na
račun Plavoga. Radili smo dan i noć i mnogi su pokazivali vrlo snažne
emocije. Frustracija se mogla osjetiti u zraku.
U središtu svega bila je naša kontrolorka za kredite.
Ništa je nije diralo. Nikad nije pokazivala je li pod stresom. Lice joj

200
je bilo posve nečitljivo, a geste limitirane i umjerene kao i uvijek. Dok
smo mi ostali ručali više-manje u hodu, ona bi za ručak izdvojila punih
60 minuta i jela u miru i tišini… kao da joj baš ništa ne može poremetiti
mir.
A onda je jedan moj žuto-crveni kolega rekao: „Ona nije normalna.
Kao da nema nijednog osjećaja.”
U to mi je vrijeme to zvučalo logično, ali kad malo bolje razmislite,
ne može biti istina. Plavi jednostavno imaju manju potrebu za
komuniciranjem od Zelenih. I zato to ne čine. Čak i Plavi neke stvari
okreću prema unutra. Oni koji razmišljaju jako brzo mogli bi se zapitati
izlažu li se i Plavi riziku od pregorijevanja jednako kao i Zeleni. Ni
približno. Plavi imaju sustav kojim stres drže pod kontrolom.
Metaforički rečeno, Plavi imaju jednako veliku bačvu za pivo kao i
Zeleni, ali među njima je jedna presudna razlika. Na dno bačve
postavljena je praktična mala slavina koja Plavome služi kao ventil kroz
koji može ispustiti dio sadržaja. A ako želi, može i regulirati tlak.
I to nije sve. Slavina nije dobro zatvorena, pa većinu vremena iz nje
pomalo kaplje voda. Nezadovoljstvo koje Plavi osjeća iz njega izlazi u
obliku sitnoga gunđanja.
„Gledajte to. Netko je opet zametnuo kemijsku! Kako tipično! Sad to
moram sam završiti. Kao i obično, mene dopadne najdosadniji zadatak.
Ovdje nema nikakve strukture. Tipično.”
I tako unedogled. Njegovo gunđanje pogađa većinu onih oko njega,
ali ono što zapravo non-stop čuju samo je mumljanje. Plamenovi se ne
rasplamsaju u pravi požar. Mi to tumačimo kao vječno kukanje, ali
njegovo nezadovoljstvo je stvarno. A budući da Plavi sam po sebi nije
dovoljno aktivan, prigovarat će u vezi sa svime, umjesto da učini nešto
glede toga. Uvijek će se pravdati da bi i drugi trebali vidjeti ono što on
vidi, da nema ovlasti nešto učiniti ili da je jednostavno loše volje. Ali za
njega je to odličan način držanja pritiska pod kontrolom. Na taj način
bačvu nikad neće trebati isprazniti po nečijem stolu i izbjeći će se vrlo
ozbiljna katastrofa.
S njegovim se zanovijetanjem najbolje nositi postavljanjem
protupitanja. Pitajte ga za konkretne primjere. Pitajte ga da vam kaže
prijedloge za poboljšanja. Možda je Plavi doista riješio Zagonetku, ali
mu treba postaviti izravno pitanje kako bi se oglasio i predložio rješenje.

DO KAKVIH SE ZAKLJUČAKA MOŽE DOĆI?

201
 ŠTO ZAPRAVO MOŽETE UČINITI U VEZI S
ČINJENICOM DA SE LJUDI NE LJUTE NA ISTI
NAČIN?

S pomoću ovih jednostavnih, malih opažanja brzo možete stvoriti

predodžbu o tipu osobe s kojom imate posla. Obratite pozornost na to
kako reagira pod stresom i pritiskom.
Ali istodobno zapamtite da nijedan sustav nije savršen. Ovo su
samo indikacije i odnose se samo na pojedinačne boje. Osim toga, kao
što sam prije napisao, različite situacije mogu dovesti do posve različitih
oblika ponašanja. Općenito, osoba će snažnije reagirati što joj je neka
stvar važnija.
Provjerite sami. Ako vam netko uvrijedi susjeda, vjerojatno ćete
pomisliti da nije u redu, ali nećete napraviti scenu zbog toga. Međutim,
ako bi vam tko uvrijedio ženu, sigurno biste bili vraški bijesni. To je
samo jedan primjer. Mnogo je razina i stupnjeva te razlike koje valja
uzeti u obzir.

202
 SEDAMNAESTO POGLAVLJE
ČIMBENICI STRESA I KRADLJIVCI ENERGIJE.
ŠTO JE, ZAPRAVO, STRES?

Ljutnja je jedno, a stres nešto posve drugo. Nekad je jedno

posljedica drugoga, ali ne uvijek. Neki se razljute zbog stresa, a drugi
zbog ljutnje dođu u stanje stresa. Kad govorimo o stresu, često mislimo
na osjećaj da imamo previše toga što moramo obaviti i premalo vremena
za sve. Nemamo dovoljno vremena da obavimo sve na poslu i
istodobno, primjerice, idemo u teretanu, družimo se s prijateljima,
provodimo vrijeme s obitelji i bavimo se brojnim drugim rekreativnim
aktivnostima.
Važno je jasno reći da je osjećaj stresa zbog kojeg smo duže nesretni
često uzrokovan drugim razlozima, a ne samo nedostatkom vremena.
Osjećate li pritisak i imate visoka očekivanja u vezi s time što ćete učiniti
i kakvi biste trebali biti, možete biti pod stresom čak i ako zapravo niste
u stisci s vremenom.
Pritisak, zahtjevi i očekivanja stvaraju stres i mogu, primjerice, na
vas djelovati tako da se osjećate potišteno, nemate snage išta učiniti,
teško vam je spavati ili vas nešto boli. Jednostavno rečeno, osjećaj stresa
pojavljuje se kad smo pritisnuti zahtjevima i očekivanjima koji su tako
veliki da se ne uspijevamo nositi s njima.

RAZLIČITI LJUDI RAZLIČITO REAGIRAJU

NA STRES: KAKVO IZNENAÐENJE!

203
 Šalu na stranu, svatko drukčije reagira na izloženost stresu. Različiti
ljudi mogu isti događaj doživjeti na različite načine, pa čak i ista osoba
može slične događaje u različitim trenucima doživjeti drukčije.
Primjerice, sve što ste proživjeli u prošlosti i ono kako se sad osjećate –
sve to utječe na to kako djelujemo i reagiramo.
Ako ste odmorni i osjećate se dobro, težak tjedan na poslu mogli
biste doživjeti kao izazov, bez obzira na radno opterećenje. Ali ako ste
umorni i osjećate se potišteno, isti takav tjedan mogli biste doživjeti kao
nešto nepodnošljivo naporno.
Kako vaš stil komuniciranja utječe na vaš stres? Jednostavno rečeno,
ne govori ništa o vašem pragu za stres, odnosno o tome koliko točno
stresa možete podnijeti. Ali može reći nešto o tome što vam izaziva stres
i kako ćete po svoj prilici reagirati na stres. Prije sam u knjizi spomenuo
koncept pogonskih sila, odnosno onoga što vas motivira da svako jutro
ustanete iz kreveta, da odete na posao i da doista dajete sve od sebe. Ova
se knjiga ne bavi tom dimenzijom, ali nije teško vidjeti da pritisak stresa
zamijetimo kad osjetimo da previše vremena trošimo na posve pogrešne
stvari.
Kad shvatite koji su najvažniji čimbenici stresa u vašem životu,
možete se pobrinuti da ne upadate nepotrebno u njihovu klopku. Ako
ste menadžer odgovoran za velik broj ljudi i znate njihove profile
ponašanja, izbjeći ćete najgore zamke. Znate li kako to učiniti, možete
izbjeći većinu stresa. I sačuvati produktivnost svoje grupe.
Ono što slijedi kratke su činjenice koje bi vam mogle biti od koristi.
Razmislite o tome kako vam život izgleda u ovome trenutku. Objasnite
sami sebi da je stres često kradljivac energije. Ne možete pobjeći od
činjenice da najbolje radimo kad osjećamo određeni stupanj sklada.
Poglavlje koje slijedi napisano je s dozom ironije i potičem vas da ga
čitate u tom duhu.

STRESNI ČIMBENICI ZA CRVENO PONAŠANJE

Ako iz bilo kojega razloga želite da Crveni osjeti stres, isprobajte

204
jednu od sljedećih metoda za srozavanje njegova samopouzdanja.

Oduzmite mu svaki oblik autoriteta

Crvenome je iznimno teško ako nije uključen u proces donošenja
odluka. S jedne je strane uvjeren da ima bolje ideje, a s druge,
jednostavno vjeruje da bi on trebao biti nadležan za upravljanje
projektom.

Ne postižite baš nikakve rezultate

Ako nikako ne napredujemo, možda je sav onaj posao koji smo
obavili bio uzaludan. Takva spoznaja u Crvenome može izazvati snažnu
stresnu reakciju, pa bi svi oko njega trebali biti na oprezu. Krenut će u
potragu za žrtvenim janjetom.

Uklonite svaki oblik izazova

Ako je sve prelako, postaje dosadno. Crveno ponašanje procjenjuje
jednu stvar: sposobnost hvatanja ukoštac s problemima i teškim
izazovima. Ako nema ničega od toga, Crvenome će nedostajati
stimulacije. Postat će pasivan i uvjeren da nema što raditi. Tada može
drastično usporiti, a to je poslije jako teško preokrenuti.

Trošite vrijeme i resurse i radite što neučinkovitije

Sjediti i ne raditi ništa gubitak je vremena. Naravno da ne znači da
je to ono što radimo, ali ako ne iskorištavate svoje vrijeme maksimalno
produktivno, Crveni na to gleda kao na uzalud potrošeno vrijeme, što je
osobito stresno iz menadžerske perspektive. Vjerojatno ga ocjenjuju po
učinkovitosti cijele organizacije.

Pobrinite se da sve postane rutina

Crvenome su banalni zadaci koji se ponavljaju smrtna kazna. Ništa
mu nije dosadnije od toga. Izgubit će koncentraciju i pronaći će nešto
drugo što može raditi. Crveni nisu dobri u rutinskim poslovima. Loši su
s detaljima i svjesni su toga. Netko drugi mora obavljati dosadan
rutinski posao jer je Crveni uvjeren da raspolaže boljim razumijevanjem

205
šire slike.

Napravite gomilu glupih pogrešaka

Pogreške su jedno, ali glupe pogreške… nešto posve drugo.
Najblaže rečeno, nepotrebne su. Crveni će poludjeti ako ljude oko sebe
počne doživljati šupljoglavima. Zašto nitko ne razumije što bi trebao
činiti? Zar je toliko teško?

Ne dopustite mu kontrolu nad drugima

Crveni ima golemu potrebu za kontrolom. I nije u pitanju
kontroliranje činjenica i detalja. Oni žele kontrolirati ljude. Što rade,
kako to rade i sve ostalo. Crveni postaje jako frustriran ako mu je ta
kontrola uskraćena.

Redovito mu govorite da se smiri ili da stiša glas

Crveni polude kad im drugi kažu da su ljuti, a to nije istina. Uvijek
će biti malo naglije naravi od prosjeka, ali to uopće ne znači da su ljuti. A
upravo ta optužba na njih može djelovati tako da postanu ljuti – i to jako
ljuti.

ŠTO CRVENI RADI KAD JE POD STRESOM I

OSJEĆA PRITISAK?

Svaljuje krivnju na sve ostale. Crveni je često okružen idiotima, pa

mu nije teško izdvojiti žrtvene janjce. I uvijek može preuveličati stvar
kad nekoga želi dobrano iskritizirati jer je zabrljao. Pazite se! To je moj
savjet jer ćete sigurno osjetiti peckanje kad on zamahne svojim bičem.
Crveni su uvijek zahtjevniji od drugih boja. Očekuju mnogo od
samih sebe i očekuju mnogo od vas. Kad su pod stresom, također su
pretjerano zahtjevni i motivirani – čak i više nego inače.
Drugi članovi skupine mogu očekivati da će ih njihov crveni kolega
vjerojatno isključiti. Izolira se od drugih, zakopa se u zadatak i radi još
više. No ne zaboravite da ljutnja u Crvenom vreba odmah ispod

206
površine, pa dobro pazite što radite u njegovoj prisutnosti.

MOGU LI POMOĆI CRVENIMA OA SE NOSE

SA STRESOM?

Ako imate ovlasti izdati izravnu naredbu, odgovor je jednostavan.

Recite Crvenome da se kontrolira. I upalit će. Još jedan način kojim ćete
mu olakšati u stresnim situacijama je da ga pošaljete kući i kažete mu da
malo vježba. Pošaljite ga nekamo gdje može trčati u nekakvu natjecanju i
uložiti energiju u osvajanje nečega što neće biti ni od kakve važnosti za
grupu. Kad se vrati, većinu agresije je izbacio iz sebe.

STRESNI ČIMBENICI ZA ŽUTO PONAŠANJE

Ako iz bilo kojega razloga želite da Žuti osjeti stres, možete

isprobali neku od sljedećih metoda kojima ćete ga izbaciti iz ravnoteže.

Pretvarajte se da je nevidljiv
Sjećate se one pogonske sile koju Žuti imaju, je li tako? „Gledajte
me! Tu sam!” Ali ako ga želite izbaciti iz ravnoteže, jednostavno morate
učiniti nešto da se osjeća nevidljivo. Ako nije vidljiv, Žuti ne postoji.
Osjeća se ignorirano i zanemareno, a to će u njemu zajamćeno izazvati
stres.

Objavite da ste iznimno skeptični oko cijele stvari

Svaka osoba koja pokazuje mnogo skepse jednostavno je vrlo
negativna, a to je nešto što Žutima izaziva gomilu stresa. Oni žele vidjeti
samo pozitivno i dobro, zbog čega će čak i obične realiste smatrati
zlogukim prorocima. Pesimizam i negativnost u Žutima će učinkovito

207
zatrti svaki trag angažiranosti i zbog njih će osjećati snažan pritisak.

Neka posao bude što jednoličniji

Poput Crvenih, Žuti također izbjegavaju rutinu, ponavljajuće
zadatke i natrpane rasporede. Spremno će izrađivati rasporede za druge,
ali sami ih se nikako ne uspijevaju pridržavati. Silom ih ugurajte u neki
od svojih planova i vidjet ćete kako na licu vašega žutog prijatelja ili
nekoga s kime ste se posvađali od stresa počinju izbijati prištići.

Pažljivo ga izolirajte od ostatka grupe

Najgore što Žutoga može zadesiti vjerojatno je da nema nikoga s
kime bi razgovarao. Oni moraju govoriti, pa mora biti i nekoga tko će ih
slušati. Sjediti u uredu u kojem mu je jedino društvo radni stol za
Žutoga je kazna gora od smrti. Kao da su ga prognali u Sibir.

Dajte mu do znanja da je neodgovorno smijati se na

poslu
„Zabranjena je zafrkancija i smisao za humor? Je li ovo pogrebno
poduzeće?” Točno sam taj komentar jednom dobio od Žute koja je
otkrila da se mi savjetnici nemamo vremena glupirati i zezati. Stalna joj
je ozbiljnost stvarala stres i otišla je prije isteka probnog roka.

Prisilite ga da unaprijed pažljivo razmisli – dvaput

Potisnuta spontanost je poput držanja poklopca na posudi u kojoj
kipi mlijeko. Jednostavno neće upaliti. Rezultirat će strašnim neredom i
svi će se uplesti kad Žuti – glasno i intenzivno – pozovu ostale u svoju
stresnu spiralu. I dobro je biti spreman – kad je Žuti pod stresom, to će
se sigurno vidjeti. Ne vjerujte u suprotno.

Stalne prepirke i razmirice oko nevažnih stvari

Strašno je naporno biti suočen s neprekidnim konfrontacijama. To je
svojevrstan paradoks jer se Žuti u načelu ne boje sukoba kao Zeleni. Ali
ako je razmirica ipak previše, poremetit će njihovu želju za zabavom i
pozitivom, a to već samo po sebi izaziva stres. Mogu se nositi s

208
prepirkama, ali kad sve postane previše, Žuti neće više biti u vrhunskoj
formi i izgubit će nešto od svojega uobičajenog sjaja.

Javno ga ponizite
Žuti koji je dobio negativne povratne informacije pred drugima neće
biti nimalo ugodan prizor. To će biti dovoljan razlog da nikad više ne
razgovara s vama. Štoviše, uključit će i moćne obrambene mehanizme, a
vi time nećete postići baš ništa.

ŠTO ŽUTI RADI KAD JE POD STRESOM I

PRITISKOM?

Morate biti spremni na to da će privlačiti pozornost na sebe čak i

više nego inače. Ego je razlog zbog kojega mu je nemoguće nenapuhivati
svoju prisutnost još i više jer mora kompenzirati to što se ne osjeća
dobro. To znači da će biti u aktivnoj potrazi za pozornošću jer se od nje
osjeća bolje. Postoji rizik od toga da će govoriti previše, da će okupirati
sav prostor na sastancima i u odnosima te da će sebe smještati u centar
svega.
Možda ste mislili da to nije moguće, ali postoji čak i rizik od toga da
postane pretjerano i nerealistično optimističan. Morate znati da se nikad
u životu niste susreli s pravim izazovom dok niste pokušali obuzdati
žutu osobu pod golemim stresom. Smišljat će planove koji su tako
razuzdani da čak ni on sam ne vjeruje u njih. Ali njemu je to prirodno.

MOGU LI POMOĆI ŽUTIMA DA SE NOSE SA

STRESOM?

Dopustite mu da organizira zabavu. Mora susretati druge ljude u

društvenim kontekstima. Osim toga, potreba da to učini možda je čak
neodgodiva. Ako mu se dopusti da predugo živi pod stresom, mogao bi
čak potonuti u očaj. Kad vam se čini da je u najgorem stanju, predložite
odlazak u pivnicu, na neku zabavu ili, zašto ne, na običan roštilj. Ne

209
mora biti ništa spektakularno, ali svakako se pobrinite da bar nakratko
uživa. I pobrinite se da bude jako ZABAVNO!

STRESNI ČIMBENICI ZA ZELENO PONAŠANJE

Ako iz bilo kojega razloga želite da Zeleni osjeti stres, predlažem

vam sljedeće neugodne metode.

Oduzmite mu svaki oblik sigurnosti

Dodijelite mu zadatke koje nikad prije nije radio a da mu prije toga
ništa ne objasnite. Ali istodobno očekujte savršenu izvedbu. Ostavite ga
samoga na sastanku s ljudima koji imaju nerazumne zahtjeve. Ne
priskačite mu u pomoć kad se u razgovoru stvari zakuhaju. Pošaljite mu
ljutitoga Crvenoga. Nema šanse da vrlo brzo ne osjeti stres.

Ostavite mnogo repova

Zelene će izluditi nedovršeni zadaci i ostavljeni repovi. Oni vole
znati kako su stvari posložene, a kad im nije jasno kako neki proces
funkcionira, neće se osjećati nimalo ugodno. Nedovršeni projekti, stvari
koje su već počele ali su se onda razvukle bez kraja na vidiku – to jako
loše utječe na Zelene. Zato su Žuti fenomenalni u izazivanju stresa
Zelenima.

Bez prestanka mu visite nad glavom

Zeleni će brzo osjetiti stres ako nema svoj privatan prostor i ako se
nema kamo povući od svijeta. Naravno da su mu drugi dragi, ali mora s
vremena na vrijeme biti sam sa sobom. Ako mu je to onemogućeno, ne
može više razmišljati.

Nagle promjene i neopravdane promjene smjera

210
 Ovo je specijalnost i Crvenih i Žutih. Brze odluke koje te boje
donose ne djeluju na svakoga motivirajuće. Zeleni su u agoniji kad ih se
prisili na neočekivane i brze promjene, što često rezultira time da
naposljetku završe u stanju apsolutne ravnodušnosti. Najgora vrsta
promjene je kad Zeleni odmah ujutro dobije naredbu, a taman kad počne
razmišljati kako će to izvesti, dođe druga naredba, suprotna prvoj. Ništa
neće biti kao prije.

Možeš li biti tako ljubazan da iznova obaviš cijelu stvar

od početka do kraja?
Ponovno raditi zadatak od početka sinonim je neuspjeha. Ako se
nešto mora raditi iznova, jedino moguće objašnjenje je da to prvi put
niste obavili dovoljno dobro. Drugim riječima, to je negativna povratna
informacija. A to nadalje znači da ja kao osoba nisam dovoljno dobar što
je, naravno, jako stresno. Ovdje im nisam drag.

Slušaj ti! Ne možemo se slagati oko apsolutno svega.

Neslaganje u radnoj skupini ili u obitelji neizbježno rezultira
stresom. Na kraju krajeva, sve su to oblici sukoba, a samo
problematičnim ljudima ne smetaju takve stvari. Nesuglasice u
najvažnijoj od svih grupa, u obitelji, itekako su ozbiljna stvar. Zeleni
neće znati što da učini.

Prisilite ga da bude u središtu pozornosti

Zeleni ni pod kojim okolnostima u većim grupama neće završiti u
središtu pozornosti. Zeleni će svaku grupu s više od tri osobe smatrati
većom, osim ako sve njezine članove ne poznaje jako dobro. Prilično je
okrutno zahtijevati takvo što od Zelenih jer će oni samo piljiti u svoje
papire. Svi će jasno vidjeti kako im postaje sve nelagodnije, što će biti
stresno i za ostatak grupe. Nimalo ugodna situacija.

ŠTO ZELENI RADI KAD JE POD STRESOM I

PRITISKOM?

211
 Postane vrlo rezerviran i gotovo bezosjećajan. Govor tijela postane
mu krut i zatvoren, a ako ste vi uzrok njegova stresa, jasno će vam
pokazati da ne želi imati ništa s vama. Ima čak i Zelenih koji pokazuju
snažnu apatiju. Postanu hladni i nezainteresirani, čak i prema ljudima
do kojih im je u normalnih okolnostima jako stalo.
Također pokazuju veliko kolebanje u svemu što rade. Zeleni od
stresa postanu nesigurni i boje se da će pogriješiti. To može biti na poslu,
ali i kod kuće. Ako mu se dijete razboli, Zeleni postane pasivan i ništa ne
poduzima jer se boji da će pogriješiti. Osim toga, također će preuzeti
krivnju za situaciju i mogao bi se posve zatvoriti.
Na poslu bi moglo biti ponešto drukčije. Ovisi. Mnogi Zeleni
zaglave u kolotečini svojeglavosti ili nepopustljivosti, provocirajući sve
oko sebe odbijanjem da bilo što promijene. Čak i kad jasno vide da neka
situacija ne funkcionira, svejedno mogu odbiti poduzeti bilo što. Izgledat
će čudno, ali tipična zelena tvrdoglavost prevlada i odvraća ih od bilo
kakva djelovanja.

MOGU LI POMOĆI ZELENIMA DA SE NOSE

SA STRESOM?

Dopustite im da ne rade ništa. Dajte im slobodno vrijeme kad mogu

vrtlariti, spavati ili se na neki drugi način opuštati. Možda nije loše ni da
ih pošaljete u kino – ali ne s velikom grupom ljudi, nego po mogućnosti
same – ili im dajte dobru knjigu koju će pročitati za dva dana. Oni
zapravo ne žele ništa raditi. Pustite ih da ne rade ništa dok stres ne
popusti, a onda će opet biti oni stari.

STRESNI ČIMBENICI ZA PLAVO PONAŠANJE

Ako iz bilo kojega razloga želite da Plavi osjeti stres, pokušajte mu

212
poremetiti svaki izračun.

Ne znaš o čemu govoriš

Lako biste mogli pomisliti da Plavi ne doživljavaju kritiku osobno,
ali ako je izmišljena – odnosno, ako oni tako misle – i smatraju je
neutemeljenom, stvar može postati vrlo nezgodna. Nije stvar u tome da
se boje sukoba ili da se boje da ćete se posvađati, nego u tome što je
njihov osjećaj za savršenstvo nagrđen.

Upravljački je tim donio spontanu odluku

Promjena može biti nešto posve u redu jer Plavi čak i ne zamišlja da
postoji nešto posve savršeno. Ali mora čuti motive iza odluke o
promjeni. Ako nije u planu, onda je neplanirano, a sve što je neplanirano
upućuje na lošu strukturu – a to nikako nije dobro. I neizbježno vodi
glavoboljama.

To zapravo izgleda vrlo nesigurno, ali ipak ćemo krenuti

Sve u životu podrazumijeva određenu dozu rizika. Plavi u svemu
vidi rizik. Ako bi Crveni rekao da je skok iz aviona bez padobrana
golem rizik, Plavi bi rekao da je rizik kupiti novu kosilicu za travu.
Nikad ne znaš što se može dogoditi. A sve brži tempo znači i sve veće
rizike.

Evo moje rodbine koja stiže nenajavljeno! I sad se ti nosi

s tim!
Ništa nije važnije od reda i strukture, raditi opuštenom brzinom ili
renovirati kuhinju prema jasno razrađenome planu. Ako bi iznenada
pola obitelji došlo u nenajavljen posjet, to bi sve poremetilo. Plavome
nikada ne priređujte iznenađenja. Štoviše, budući da možda nije s vama
podijelio sve svoje planove, možete očekivati prilično ozbiljan sraz.

Ups, što se to dogodilo?

Pogreške rade samo glupi i nemarni ljudi. Plavi nikad ne griješe, pa
bi zato kad svi ostali zabrljaju i posljedično mu pokvare planove, Plavi

213
mogao reagirati tako da zatvori vrata i odbija slušati. Ne želi uopće čuti
da je projekt propao, samo želi nastaviti raditi svoj dio – premda zadatak
više nije relevantan.

Ti vražji bastione birokracije

„Zar nemate nimalo mašte? Doista bismo morali biti malo
fleksibilniji.” Ovo je odličan način da Plavi izgubi uporište na poslu. Na
osobe koje krše pravila i idu protiv propisa trebalo bi gledati sa
sumnjom i čvrsto ih držati na uzici. Ako Plavi shvati da je u rukama
organizacije koja nimalo ne drži do važećih postupaka, mogao bi početi
pokazivati snažan otpor.

Sad jednostavno moramo malo riskirati

Varijacija na točku iznad. Ispravno je ispravno, a odgovarajuća je
priprema početak i kraj svega, alfa i omega. Čak i u knjizi piše tako. Zato
kad se Plavi ne uspije pripremiti na svoj – katkad ekstremno složen –
način, to će mu sigurno izazvati stres. Plavi je čista suprotnost
spontanosti i neće vam upaliti pokušate li silom izvući reakciju od njega
ako se nije posve upoznao s nekom temom. U njegovu će odgovoru biti
toliko ograda da će biti gotovo beskoristan.

Pretjerano emotivni ljudi

Ne dolazi u obzir. Traljava sentimentalnost nije ništa drugo nego
neugodna. Bit će kaotično i nelagodno, a Plavome se to ne sviđa. Jedino
što se računa jest logika i Plavome će sigurno smetati ako to previdite.
Brzo će nestati i nikad neće zaboraviti da ste emocionalna osoba koja ne
upotrebljava mozak na isti način kao što on upotrebljava svoj.

ŠTO PLAVI RADI KAD JE POD STRESOM I

PRITISKOM?

Postane ekstremno pasivan. O da. Može biti čak i mnogo gore nego
inače. Iznenada se sve smrači i mogao bi čak pasti u depresiju. Često

214
postane bezvoljan i sve ga prestane zanimati. Svi će osjetiti njegov
pesimizam i utučenost. I ne samo to, nego postane nepodnošljivo
pedantan. Kad su u stanju stresa, mnogi pojačaju tempo kako bi uspjeli
sve obaviti. Ali ne i Plavi. On povlači kočnicu. Nije vrijeme ni za kakve
pogreške. Svi oko njega mogu očekivati salvu kritika. Iznenada će početi
ukazivati na svaku, čak i najmanju pogrešku koju zapazi – a sigurno ih
ne nedostaje. Čak bi se mogao pretvoriti u nesnosnoga sveznalicu.

MOGU LI POMOĆI PLAVIMA DA SE NOSE

SA STRESOM?

Treba mu privatnost. Mora mu biti omogućeno vrijeme i prostor za

razmišljanje. Budući da želi analizirati situaciju i razumjeti sve karike,
mora imati vrijeme samo za to. Date li mu prostora, sigurno će se vratiti
– kad-tad. Ali ako upadne preduboko u depresiju, možda ćete mu
morati ponuditi konkretniju pomoć.
Zaključak: Što možemo naučiti proučavanjem različitih ljudi u
stanju stresa? Iz toga proizlazi vrlo jasna lekcija, a – osim zaključka da je
stres nepovoljan za većinu ljudi – ona glasi da čovjekovo normalno
ponašanje i ophođenje pod stresom postaje još naglašenije. Crveni
postaje još tvrđi i agresivniji prema svima oko sebe, Žuti postaje
nadureniji i neorganiziraniji nego inače, Zeleni postaje još pasivniji i
neangažiraniji, a Plavi se još više zatvori i pretvori se u nepodnošljivu
cjepidlaku.
Najvažnije je izbjegavanje nepotrebnog izlaganja drugih stresu.
Naravno da sam svjestan da to već znate, ali može biti korisno ako
shvatite što je uzrok stresa za svaki od profila. Izložiti pritisku Crvenoga
nije isto što izložiti pritisku Zelenoga ili Plavoga. Upravo suprotno,
Crvenoga morate pritisnuti da bi se opet aktivirao. Ako bi sve išlo posve
glatko, Crvenome bi vrlo brzo postalo neizmjerno dosadno.
Na stres utječe situacija, profil, vi sami, doba dana, količina posla,
skupina u kojoj ste, vremenske prilike – mnogo toga utječe na to. Ali ako
samo otvorite oči i uši, sve će ispasti savršeno dobro.

215
 OSAMNAESTO POGLAVLJE
KRATAK OSVRT NA POVIJEST

NIŠTA SE NIJE PROMIJENILO – DOISTA.

LJUDI SU ODUVIJEK BILI TAKVI.

Pozadina svega što ste dosad pročitali
Ovo poglavlje objašnjava kako sam došao do istraživanja koje čini
temelj onoga o čemu je u ovoj knjizi zapravo riječ. Slobodno preskočite
ovo poglavlje ako vas ne zanimaju povijest, referencije, istraživanja ili
stvari koje odnose nepoznatu količinu vremena od vašega inače
prepunog života. Za sve vas ostale – u prošlosti…
U svim je kulturama uvijek postojala potreba za kategoriziranjem
ljudi. Kad je završilo kameno doba i kad smo kao ljudi postali misaoniji,
otkrili smo da su ljudi diljem svijeta različiti. Kakvo iznenađenje.
Ali koliko su zapravo različiti? I koji su načini pronađeni da se te
razlike opišu? Vjerojatno je tih načina jednako mnogo kao i kultura na
svijetu. Ali ja ću vam predstaviti samo nekoliko primjera.

Kojega bismo od antičkih Grka sad trebali iskoristiti?

Hipokrata?
Hipokrat je živio četiri stoljeća prije Krista i smatramo ga ocem
medicine. Za razliku od većine liječnika tog doba, nije bio praznovjeran.
Vjerovao je da bolesti potječu iz prirode i da ne dolaze od bogova.
Primjerice, Hipokrat je smatrao da epilepsiju uzrokuje začepljenje u

216
mozgu. Danas je to općepoznato, ali u to je vrijeme bilo doista
revolucionarno.
Humoralna patologija, odnosno teorija četiriju tjelesnih tekućina
ima veze s četirima temperamentima. Hipokrat je tvrdio da je
temperament naš temeljni način reagiranja. Naša osobnost, odnosno
naše stanje uma, što je izvorno značenje. A naš temperament kontrolira
naše ponašanje.
Zdravlje vam je dobro kad su četiri tekućine – krv, žuta žuč, crna
žuč i flegma – u ravnoteži. Kad povraćamo, kašljemo ili se znojimo, tijelo
se pokušava riješiti jedne ili više njih.
Chloe dolazi iz grčkog i znači žuta žuč. Iz toga proizlazi da koleričnu
osobu kontrolira žuta žuč, odnosno jetra. Vatreni i temperamentni ljudi,
kolerici, katkad svojim moćnim nastupom plaše druge oko sebe. Kolerik
se može prevesti kao čovjek vruće krvi.

217
 Latinska riječ sanguis znači krv. Sangviničnu osobu nadzire krv,
odnosno srce. Kreativni i bezbrižni, ti ljudi oko sebe šire pozitivne
vibracije. Puni su krvi i, prema tome, optimistični i radosni, živahna
ponašanja. Sinonim za sangviničnu osobu je optimist.
Flegmatična osoba ponajprije je pod utjecajem mozga. Flegma znači
sluz. Sluz je viskozna, a to simbolizira temperament flegmatične osobe.
Flegmatična je osoba kruta i usporenih pokreta.
Za kraj nam je ostala melankolična osoba s viškom crne žuči – na
grčkom melaina chloe znači jednostavno crna žuč i nalazi se u slezeni –
koju se zbog toga često doživljava kao melankoličnu i turobnu.
Uobičajen sinonim za melankoličnu osobu jednostavno je – pesimist.
To je kratak pregled Hipokrata i njegovih teorija.

218
 Domorodački narod zbog čijeg je kalendara 2012.
cijelome svijetu zastao dah – Azteci
Azteci su bili domorodački narod koji je od 14. do 16. stoljeća živio u
središnjemu Meksiku. Bili su Indijanci koji su živjeli blizu prirode.
Posebno su poznati, među ostalim, po tome što su predvidjeli smak
svijeta 2012. – jer se činilo da s tom godinom završava njihov kalendar.
(Kad se smak svijeta ipak nije dogodio, predstavljena je teorija da im je
jednostavno ponestalo dovoljno velikih kamenih blokova na koje bi
uklesali kalendar.)
Kako bilo, kad su pokušali podijeliti ljude na različite kategorije, u
tu su svrhu iskoristili nešto što su dobro poznavali – četiri elementa:
vatru, zrak, zemlju i vodu. Ta se četiri elementa sve do danas
upotrebljavaju za opisivanje različitih stanja uma, ali nitko zapravo ne
zna jesu li Azteci prvi došli na tu ideju. No sigurno znamo da su je
primjenjivali jer smo je vidjeli na drugim kamenim blokovima koje su
ostavili za sobom.

Vatreni su ljudi bili upravo onakvi kako zvuče: vatreni, eksplozivni,

usijane glave. Bili su ratnički tipovi koji bi se mačem pobrinuli da bude
po njihovom. Vođe.

Zračni su ljudi bili drukčiji. Također su bili odlučni, ali mnogo

opušteniji. Nahrupili bi poput očaravajućeg vjetra koji podigne malo
prašine.

Zemljani su ljudi radili za cijelo selo, za kolektiv. Morali su biti

primjer stabilnosti i sigurnosti. Uloga im je bila stvaranje stvari koje će
potrajati, graditi za budućnost.

Što je s vodenim ljudima? Voda je bila element prema kojem su

Azteci imali mnogo poštovanja. Voda može razoriti sve što joj se nađe na
putu, ali istodobno je možete i zatvoriti u bocu – ako znate kako to
učiniti. Tihi i pouzdani, vodeni su ljudi promatrali sve što se događalo.

219
 Kao što vidite, takva podjela prilično je slična teorijama koje je
predložio Hipokrat – samo što ima drukčije nazive za istu stvar.

William Mouiton Marston – razlog zbog kojeg jezik boja

funkcionira samo za duševno stabilne osobe
William Moulton Marston osmislio je pretragu sistoličkoga krvnog
tlaka koja se primjenjivala u pokušaju da se otkrije prevara. Njegovo je
otkriće dovelo do suvremenoga detektora laži. Ali Marston je također
pisao eseje o popularnoj psihologiji. Godine 1928. objavio je knjigu
Emocije normalnih ljudi u kojoj se bavi razlikama u uzorcima ponašanja
zdravih ljudi. Prije toga su i Jung i Freud objavili studije duševno
nestabilnih ljudi, pa je Marston bio svojevrstan pionir koji je postavio

220
temelje za ono što je poslije postalo poznato kao DISA-model. Međutim,
DISA-koncept nekoliko je godina poslije predstavio Walter Clarke i
njegova vektorska analiza. Kao što ste dosad vidjeli, to je model koji se
upotrebljava za kategoriziranje različitih tipova ljudske komunikacije.
Za mnoge je njegovo istraživanje rezultiralo beskonačnim izvorom
vrijednih spoznaja koje se tiču sposobnosti da doista razumijemo same
sebe.
Marston je pronašao način kojim će pokazati kako se ljudi razlikuju.
Otkrio je neke upečatljive razlike na kojima je izgrađen model
upotrijebljen u ovoj knjizi. Danas se upotrebljavaju sljedeći izrazi:

• dominantnost rađa djelovanje u neprijateljskoj okolini

• poticanje rađa djelovanje u povoljnoj okolini
• potčinjenost rađa pasivnost u povoljnoj okolini
• popustljivost rađa pasivnost u neprijateljskoj okolini.

Uvriježilo se da o njima govorimo kao DISA-profilima. Naziv se

temelji na četirima inicijalima u modelu (engl. dominance, inducement,
submission, compliance, odnosno dominantnost, poticajnost, podčinjenost,
popustljivost). Međutim, Marston je upotrijebio riječ compliance
(popustljivost), a ja sam to u ovoj knjizi pretvorio u analitičku
sposobnost (analytic ability) jer bolje opisuje taj tip ljudi.
Dominantna značajka svakog pojedinca određuje kako pristupa
problemima i kako se nosi s izazovima. Ali to je istodobno jedino što se
može izmjeriti. Nadahnjujući znači da ta osoba voli nadahnjivati druge.
Čovjek kojeg krasi ta osobina uvijek će biti u stanju uvjeriti druge u
nešto. Jednostavno bismo mogli reći da se dominantnost temelji na
djelovanju, nadahnjivanju i interakciji.
Stupanj stabilnosti mjeri se ponajprije po tome koliko je netko
otvoren za promjenu. Snažna potreba za stabilnošću znači nisku
spremnost za promjenu i obrnuto. A to, naravno, vodi brojnim
specifičnim uzorcima ponašanja – primjerice, prije je bilo bolje.
I za kraj, analitička sposobnost pokazuje nečiju spremnost da se
pridržava pravila i propisa. Naravno da to također rađa određene
značajke koje su međusobno povezane. Tu nalazimo one koji ne
prihvaćaju da stvari mogu krenuti po zlu. Kvaliteta je važna.
Vjerojatno ste već zamijetili da, neovisno o tome je li riječ o
modernoj psihologiji ili Indijancima iz Južne Amerike, svi imaju istu
boju. Boje nisu najvažnije, one su samo način da se onima koji još ne
poznaju sustav olakša da ga upoznaju i shvate. Kao konzultant već

221
dvadeset godina podučavam druge o toj temi i otkrio sam da boje doista
olakšavaju učenje.

Slika gore prikazuje što različiti čimbenici zapravo mjere.

®IPD, INSTITUT ZA OSOBNI RAZVOJ

Marston je negdje u 1930-ima završio s istraživanjem ove teme. Čini

se da je postao zaokupljen nečime drugim. No drugi su iskoristili
njegovo istraživanje i razvili alat koji je – prema najnovijim podacima –
posljednjih trideset pet godina upotrijebilo gotovo 50 milijuna ljudi.
Primjerice, Amerikanac Bill Bonnstetter uspio je ostvariti neprocjenjiva
postignuća u stvaranju odličnih alata kao pomoći u analizi cijeloga
sustava. Sune Gellberg, utemeljitelj IPU-a, Instituta za osobni razvoj,
prenio je alat u Švedsku i otad je lider u brojnim analitičkim alatima koji

222
se mogu upotrijebiti u nebrojenim područjima.
Želite li znati više o radu IPU-a i možda se prijaviti za licenciju za taj
alat, obvezno posjetite sljedeću internetsku stranicu:
www.ipuprofilanalys.se
U svakom slučaju, zapamtite sljedeće: u teoriji nema razlike između
teorije i prakse. Ali u praksi je ta razlika stvarna.
Opisao sam četiri glave značajke koje je Marston istaknuo, ali ne
zaboravite da je većina nas kombinacija nekoliko boja.

223
 DEVETNAESTO POGLAVLJE
GLASOVI IZ STVARNOGA ŽIVOTA

Knjiga koju držite u rukama prijevod je četvrtog izdanja knjige

Okruženi idiotima – kako razumjeti one koje je nemoguće razumjeti. Švedsko
izdanje knjige pročitalo je više od 800 000 ljudi. Razlog zbog kojega sam
napisao ovu knjigu bilo je to što su mi u različitim prilikama – na
tečajevima, predavanjima itd. – godinama postavljali uvijek isto pitanje:
gdje možemo pročitati više o tome? Sve dosad odgovor je uvijek bio da
ne mogu nigdje. A onda sam napisao ovu knjigu i sad je čitate.
Kao pisac uvijek želite znati što ljudi misle o tome što ste napisali. Ja
pišem i prozu pa dobro znam da čuti od nekoga istinu može djelovati
poput električnog šoka, ali istodobno sam sebi volim postavljati izazove.
Zato sam intervjuirao četvero ljudi posve različitih profila i pitao ih što
misle o samome sustavu, ali i o tome kako gledaju na svoj svakidašnji
život – s obzirom na boju njihova profila. Napomena: molim vas da
obratite pozornost na to kako odgovaraju na pitanja – a ne samo na ono
što kažu. Prilično sam siguran da ćete naučiti nešto iz toga.

Helena je glavna direktorica privatne tvrtke s pedesetak

zaposlenih. Uglavnom crveni tip, bez imalo zelene ili
plave. Samo mrvica žute.

Što mislite o ovome alatu? DISA-jeziku?

224
 Mislim da je riječ o učinkovitom alatu kojim možemo izbjeći da
jedni druge pogrešno razumijemo. Odmah sam shvatila o čemu je riječ,
premda mislim da je knjiga mogla biti i kraća – možda čak upola kraća.
Draži mi je zgusnutiji tekst jer ne volim ponavljanja. Ali ipak ju je
moguće upotrijebiti. Primjerice, prošlog sam Božića svim kolegama na
poslu na dar dala primjerak knjige i tražila od njih da je pročitaju. I
gotovo svi su to učinili.

Što je najvažnije što će vam ostati u obliku praktičnoga znanja?

Da više ne moram okolišati. Sada moji zaposlenici znaju da nisam
nekakav zli despot nego samo crveni tip. Jasno im je da nisam ljuta, nego
samo odlučna. Najzanimljivije mi je bilo čitati o plavome ponašanju.
Nikad prije nisam razmišljala o tome da oni na stvari gledaju sasvim
drugim očima nego ja. I da je sam proces toliko važan. I naravno, zato
im treba toliko vremena da nešto učine.

Još nešto?
Ne. Odnosno, možda Žuti. Godinama sam mnogo razmišljala o
njima. I to što stalno brbljaju. Imam nekoliko poznanika koji su takvi.
Samo sjednu i pričaju, pričaju a da zapravo malo što konkretno kažu.
Moj susjed je upravo takav. Stalno nešto planira, ali ti planovi se nikad
ne pokrenu. Mene, naravno, nije briga, ali njegova je žena sigurno već
poludjela s njim. A u mojoj je tvrtki očito da Žuti obave premalo posla.
No ne mislim da je to strašno velik problem. Samo malo jače zategnem
vijke za palčeve i tražim od njih da učine što treba. Mogu živjeti s
njihovim kiselim licima. Moj posao nije da budem ugodna i blaga.

Kakva su vam iskustva sa zelenim ponašanjem?

Pa, hm, što da kažem. (Helena uzme dugu stanku i zagleda se kroz
prozor.) I oni su potrebni i to je prirodno. Odani su i poslušni. Ali da
budem posve iskrena… nikad nisam razmišljala o tome da mi govore iza
leđa. No znam da je tako. Zamijetila sam da su fenomenalni u širenju
glasina. Čak će i provedba najmanje moguće promjene u prostoriji za
ručak pokrenuti lavinu naklapanja. O svemu se spekulira. A obično je to
što govore posve pogrešno i utemeljeno na pogrešnim pretpostavkama.
Bilo bi lakše kad bi sa svojim pitanjima došli izravno meni, nije li tako?
Hoću reći, zar je tako teško doći u ured direktorice i pitati je što te
zanima? Znaju da ću im uvijek iskreno odgovoriti, pa me to njihovo
pričanje okolo-naokolo stvarno frustrira. Nemam pojma koliko sam već
puta rekla da u ovoj firmi imamo visok plafon. Sluša li to itko?

225
 Što mislite, zbog čega se ne obaziru na vaš zahtjev da vam kažu što im je na
umu?
Boje se da ću se naljutiti, naravno. A ja nikad prije nisam razmišljala
o tome. Misle da sam ljuta samo zato što s vremena na vrijeme
podviknem na nekoga, ali to samo znači da želim istaknuti da je ono što
govorim važno. (Stanka.) Osobno mi nimalo ne smeta da se stvari malo
usiju u razgovoru jer to nije isto što i ljutnja. To je znak da želiš nešto
postići. Ali jasno je da je za mene bila novost da se ljudi katkad povuku
pred nekime tko je mnogo jači od njih. No nije mi jasno da se to događa i
kad imate posla s odraslim ljudima. Knjiga ne kaže ništa o tome.

Vi to smatrate nezrelim ponašanjem – kad netko ne kaže što misli?

Nezrelim, nego kako. Zapravo bih prije rekla neiskrenim. Poput
djeteta koje ne želi priznati da je uzelo čokoladne kekse koje nije smjelo.
Vidjela sam ga svojim očima – koji je smisao negiranja? Čini mi se da je
to nešto što nikako ne razumijem. Priznaj da si pogriješio! Zar je tako
teško? Priznaj što si učinio ili nisi učinio i onda možemo krenuti dalje.
Ali kad se počnu izmotavati… to me izluđuje.

Dobro. Pogledamo li ostale boje, rekli ste da vam je s Plavima najlakše

surađivati? Sa Žutima je razmjerno lako. A što je s ostalim Crvenima? S onima
istog profila kao i vi?
Obično nema problema. Radimo ono što moramo, tako ja gledam na
to. Imam menadžerski tim u kojem je osim mene još pet osoba. Rekla bih
da su od toga tri crvena. Ili možda ne. Dva su crvena, a jedan je crveno-
žut. Jedan je plavi – kontrolor. A posljednji je… teško je reći. Istodobno je
vizionar i previše je posvećen detaljima. Može li netko biti žuto-plav?

Može. To je prilično česta kombinacija. Znači, u vašem timu nema

Zelenih?
(Smijeh.) Ne.

Što mislite, kako vaše crveno ponašanje općenito funkcionira?

Pa, prije nego što sam pročitala knjigu i napravila svoj osobni profil,
nisam se to previše pitala. Nisam razmišljala o tome. Ali što sam više
čitala, postajala sam sve svjesnija da sam ja sama skrivila neke probleme
na koje sam naišla u poslovnom životu. To što nisam znala kako drugi
ljudi gledaju na stvari samo je jedan dio priče. Nikad mi prije nije palo
na pamet da se neki boje mojega ponašanja. Naravno da sam doživjela

226
mnogo turbulencija kad sam prebrzo donosila odluke ili kad te odluke
nisu bile na odgovarajući način promišljene, ali sve je to proizlazilo iz
toga što sam imala golemu želju. Naravno da mi je jasno da moram o
nekim stvarima promisliti prije nego što išta odlučim, ali jednostavno se
dogodi. Sine mi ideja i – abrakadabra! Do ručka je provedem u djelo.

Kakve su posljedice donošenja odluka koje nisu dovoljno promišljene?

Imate li primjer?
Gomilu. (Smijeh.) Jednom sam prihvatila posao a da nisam ni pitala
kolika je plaća. Na kraju sam morala raditi 60 sati na tjedan uz neplaćene
prekovremene. Jednom sam zaposlila osobu koja se vrlo brzo pokazala
potpuno beskorisnom. Nisam ga pitala za referencije, nego sam
pretpostavila da zna o čemu govori. A onda sam shvatila da ne zna ništa
ni o djelatnosti niti o proizvodu. Pravi muljator. Nažalost, skupo nas je
koštao prije nego što sam ga se napokon uspjela riješiti. Jako skupo.
Stotine tisuća dolara.

Ne zvuči baš dobro. Što je sa životom izvan posla? Kako vam idu osobni
odnosi?
U tim područjima razmišljam još manje. Ali barem je zabavno.
Pokazala sam knjigu mužu i rekla mu da je pročita. Naravno da nije. Bilo
mu je previše sve odjednom, ali sam onda istaknula neke dijelove i
inzistirala da ih pročita.

O crvenome ponašanju?
Tako je, o crvenome ponašanju. I pročitao je nešto. Vjerojatno je
prepoznao svoju ženu. Malo se smijao, ali sad kad razmislim o tome, nije
rekao ništa konkretno.

Je li komentirao zeleno ponašanje?

Ne.

Kako funkcionirate zajedno? Kao tim?

Kako funkcioniramo zajedno? (Glasan smijeh.) Ja mu kažem što
treba učiniti i on to učini. Prije nego što sve obavi, pronađem nešto
drugo što također treba obaviti i pošaljem ga da to radi. Poslije se
iživciram jer još nije završio. Ali u cijelome životu nikad ništa nije
završio. Često se smijemo na račun toga – da ja stvaram nered, a onda
njega krivim za to. Sigurna sam da mu život nije lak.

227
 Razumijem. Što biste rekli da su vam najveći izazovi, s obzirom na vaše
crveno ponašanje?
Nekim ljudima treba beskonačno dugo da donesu najjednostavniju
odluku i to me propisno izluđuje. Svjesna sam da sam ja brza, ali neki su
neshvatljivo usporeni. Svejedno je je li riječ o nečem vezanom za posao
ili privatan život. Primjerice, rekli smo da ćemo kupiti staru fotelju koju
ćemo staviti u jedan dio kuće. A budući da ja mnogo radim, složili smo
se da će moj muž… (Helena podigne obrve i polako se osmjehne). Ja sam
se složila da on mora obaviti istraživanje. Provjeriti na internetu,
aukcijske kuće, antikvarijate i slično. Ali, naravno, ništa se nije dogodilo!
Kad sam ga dva dana poslije pitala što se događa, još uvijek nije ništa
poduzeo! Onda sam dan poslije na stanci za ručak sjedeći na zahodu
pronašla pet različitih opcija i proslijedila mu ih. A kad sam pet sati
poslije došla kući i dalje nije ništa obavio! Eksplodirala sam, a on se
zaključao u podrum.

U redu, dobar primjer, hvala. Koliko ste dugo u braku?

Četrnaest godina. Upoznali smo se sasvim slučajno. Obično kažem
da me njemu privuklo to što je znao držati jezik za zubima kad je trebalo
i još je tako. Ali nekad poželim da je malo spontaniji i poduzetniji. Nikad
ga zapravo nisam pitala što je on vidio u meni.

Ali kako rješavate nesuglasice ako je on zeleni, a vi crveni tip? Rješavamo

i rješavamo. Zapravo ne mislim da imamo mnogo nesuglasica. Obično
sam ja ta koja prigovara ako se nešto dogodi, ali s druge strane, on
stvarno zna biti naduren.

Kako mislite naduren?

Može danima hodati naokolo obješena nosa kao da mu se cijeli
svijet srušio na glavu. Najčešće ga samo ignoriram i naposljetku se vrati
u normalu. Ali nekad mi dosadi njegovo žalosno lice pa ga pitam u
čemu je problem. Konfrontiram ga, da se tako izrazim.
(Stanka.)

Što se onda dogodi?

Što se onda dogodi? Pa…Kaže mi da nema nikakvih problema. Da
je sve odlično. Ali naravno da nije tako. Uvijek sam mu lako čitala lice i
ako nešto nije kako treba, vidim to na njemu na kilometar. Problem je u
tome što on ne želi priznati da je mrzovoljan. A to obično znači da je
mrzovoljan zbog nečega to sam ja učinila. Ili rekla. Ali ja se ne sjećam

228
ničega. I onda moram početi nagađati – a to je nemoguća misija.
Najčešće je riječ o nekome nevažnom komentaru koji sam usput rekla i
sekundu poslije ga zaboravila. A ako ne pogodim o čemu je točno riječ,
postane još mrzovoljniji. I to može potrajati tjednima. Nije mi jasno kako
on izlazi na kraj s time.

Ali kako krenete dalje ako zapravo nije moguće do kraja riješiti problem?
Ako je u redu da vas to pitam?
Pa, gurnemo sve pod tepih. Ili, drugim riječima, ja zaboravim na
cijelu stvar jer je od početka nisam ni smatrala nekakvim sukobom. Ali
moj muž pohrani taj „sukob” u neki privatni arhiv za koji samo on zna. I
dosad je sigurno već prepun.
Helena malo razmišlja. A onda kaže: „Znate, uvijek su me
prekoravali jer bih rekla svoje mišljenje o nečemu, jer sam išla nekim
svojim putem. Nikad se zapravo nisam uklapala. Čak sam i kao dijete
radila gluposti i riskirala. A poslije u životu, čak mi je bilo drago što sam
riskirala jer me to dovelo do nečega. Ali nema sumnje da nije bilo lako.”

Što mislite kako vam je koristilo to što ste bili spremniji na rizike od
mnogih drugih?
Ako samo sjedite i mozgate, nećete nikamo dospjeti. Nije uopće
važno što su vam planovi odlični ako ih nećete provesti u djelo. Bilo je
situacija kad nisam znala kamo idem, ali to me nikad nije zaustavilo.
Imala sam i mnogo neuspjeha, bankrotirala sam i izgubila posao i tako
to. Nije bilo baš zabavno, ali te su me stvari naposljetku dovele do ovoga
gdje sam danas. Kako ja gledam na to, neće presuditi koliko znate ili
koliko ste sposobni, nego što ćete zapravo učiniti. A ja sam uvijek bila
dobra u tome. U konkretnom djelovanju.

Koji biste savjet dali ljudima koji vas upoznaju? Što bi trebali uzeti u
obzir?
(Stanka.) Da ne dopuste sebi da ih zastraši to što sam katkad malo
previše nasrtljiva. Da se ne povuku samo zato što previše vičem. Da ne
znači da sam ljuta ako ih katkad… pritisnem prejako. Ali i to da bi se oni
nekad trebali pokrenuti. Muž i ja često razgovaramo o tome koliko smo
različiti u prenošenju neke poruke. On će najprije deset minuta držati
uvodno predavanje i tek onda prijeći na stvar, a ja odmah prelazim na
ono najvažnije. Možda uz kratak uvod, ali vjerojatnije bez toga. No ljudi
bi trebali zapamtiti da možeš raditi bez stalnoga pričanja. Uložite svoju
energiju u zadatak, a ne u gomilu drugih stvari. Družiti se možemo i u

229
slobodno vrijeme.

Hakan prodaje oglasni prostor na velikom

komercijalnom TV kanalu. Uglavnom je žut, s
primjesama zelene. Ni traga plave ili crvene.

Što mislite o ovome alatu? DISA-jeziku?

Odličan je! Nevjerojatno koristan alat s kojim bih volio da se svi
upoznaju. I doista sam se prepoznao u izvještaju! Nije mi jasno kako
samo 24 pitanja mogu dati tako precizne odgovore o načinu na koji
funkcioniram. Stvarno briljantno. Pokazao sam izvještaj svima koje
poznajem i svi smo se dobro nasmijali. Pročitao sam veći dio knjige i sve
o Žutima. Ne slažem se sa svime, ali s većinom ipak da.

S čime se najviše slažete od onoga što je napisano o žutom ponašanju? Da

smo mi Žuti kreativni i snalažljivi. Uvijek su mi to govorili. Da sam
nevjerojatno vješt u rješavanju složenih problema jer vidim rješenja na
drukčiji način od ostalih.

Kako mislite drukčiji?

Einstein je jednom rekao da problem ne možete riješiti istim
misaonim sklopom kojim ste i došli do njega. Ili nešto slično. I ja
vjerujem u to. Zato svakom problemu uvijek pristupam novim, svježim
očima. Ako postoji nešto čime su moji klijenti uvijek zadovoljni, onda je
to baš to – da sam vrlo kreativan po tom pitanju. A onda i to da sam
odličan u osvajanju ljudi. Uvijek mi je bilo lako prihvatiti druge ljude, to
je zapravo neka vrsta prirodnog talenta. Oduvijek poznajem mnogo
ljudi. I odličan sam u držanju govora u javnosti. Već sam u školskim
danima bio predsjednik učeničkog vijeća i često sam govorio pred
cijelom školom.

Pred cijelom školom?

Da, odnosno pred svim učenicima. Ili možda ipak ne svima. U redu,
obično pred mojim razredom. Svim devetim razredima. Ali atmosfera je
uvijek bila odlična i svi su uživali. Poslije sam samo nastavio u istome
stilu. Često me u različitim situacijama postavljaju za glasnogovornika.

230
 Možete li mi navesti neke primjere?
Svakako. Na primjer na tečajevima kad smo podijeljeni u radne
skupine. Ja sam uvijek onaj koji mora predstaviti izvještaj. I sigurno će
biti dobar. Uvijek sam bio vješt u prezentiranju informacija. Još jedan
primjer su sastanci s klijentima. Ako nas je nekoliko iz tvrtke na
sastanku, uvijek govorim ja.

Što drugi misle o tome?

Ne smeta im. Drago im je ako to mogu izbjeći. Kao što vjerojatno
znate, mnogima je teško pronaći prave riječi. Bili ste psiholog? Znam
djevojku koja je psiholog. Radi u zatvoru. Čini se jako zanimljiv posao.
Obično mi kaže da se većina zatvorenika osjeća jako loše. Ali to i nije
tako čudno. Ja ne bih podnio biti tako zatvoren. Užas!

Nisam psiholog, nego bihevioristički znanstvenik.

Ima jedna stvar u izvještaju koju nisam razumio – prostor za
napredak.

Što ste mislili da to znači?

Izvještaj pokazuje da brzo donosim odluke i to je točno. Ali ne
slažem se da te odluke nisu utemeljene na iscrpnoj analizi. Upravo
suprotno, iznimno sam analitičan. Primjerice, uvijek obavim temeljito
istraživanje. Uvijek se trudim pronaći što više činjenica prije nego što
bilo što odlučim. Tako da, što se toga tiče, izvještaj nije pogodio.

Razumijem. Ima li još razilaženja?

Da upotrebljavam previše riječi kad kritiziram. To nema veze s
istinom. U stvarnosti sam vrlo jezgrovit. Znam se služiti jezikom, pa
mislim da taj komentar za mene ne vrijedi. I loša kontrola činjenica.
Uglavnom se povodim za osjećajima. Ali to uopće nije loše nego, dapače,
jako dobro.

Oslanjati se više na osjećaj nego na činjenice?

Tako je. Mi ljudi smo, naravno, emocionalna bića. I zato je prirodno
da se više oslanjamo na svoje osjećaje. Pogotovo ja. To je nešto u čemu
sam dobar. Slušanje osjećaja iz trbuha na pravi način. Jednostavno
rečeno, mnogi to nemaju, nemaju taj osjećaj.

To bi moglo biti točno. Mislite li da se može naučiti slušati svoj osjećaj?

Ne. On je nešto s čime se rodite. Ili ga imate, kao ja, ili ga nemate.

231
 Znači da je prekasno učiniti nešto glede toga?
Ne, nije prekasno. Nisam to mislio.

Rekli ste da je prekasno ako već ne znate slušati svoj osjećaj?

Okej, možda sam malo pretjerao. Ali sigurno se slažete da je važan!

Ali zar nikad ne morate zadržati emocije pod kontrolom i umjesto na njih
osloniti se na logiku?
O da, apsolutno. Jako je važno razmišljati logično i racionalno.
Uvijek sam to govorio. Morate otkriti što djeluje, a to možete naučiti.
Rekao bih da je to možda lakše nekome poput mene tko već ima dosta
iskustva. Već godinama radim kao prodavač. Ja vidim razliku i znam
koje se činjenice moraju uzeti u obzir.

Oprostite mi, ali malo sam zbunjen. Maloprije ste mi rekli da je osjećaj
jedino što je važno. Kako je to dvoje uskladivo?
Izvrćete moje riječi. Nikad nisam rekao da ne bismo trebali
upotrebljavati logiku. (U tom trenutku Hakan prekriži ruke na prsima i
čvrsto stisne usne.) Rekao sam samo da bismo trebali postupiti po
osjećaju. (Stanka.) I činjenicama.

Idemo dalje. Što će vam nakon čitanja knjige ostati u obliku praktičnoga
znanja?
Da su Plavi prokleto dosadni. Premda sam to već znao. Samo nisam
znao da su plavi. Ali baš su birokratski seronje. Sjećam se jednoga
projekta koji smo morali obaviti. Ništa komplicirano i već smo prije
radili istu stvar. Poseban način prodaje nove linije proizvoda. Zapravo je
trebalo samo primijeniti cijeli paket, ali imali smo dvojicu plavih u timu.
Bili su iskusni, dobro informirani i sve, ali nikako da počnu s poslom.
Planirali su i sastavljali popise, radili izračune i tražili detalje. I ništa se
nije dogodilo, nekoliko puta.

Možda nisu bili jednako dobri u slušanju osjećaja?

Kako to mislite?

Znači da vam je teško raditi s Plavima?

Oni ne mogu držati korak sa mnom, ništa drugo.

Otkad ste naučili ovaj sustav, jeste li vidjeli kakve dobiti u privatnome

232
životu?
Ne. Isti sam kao i uvijek. Sve je u redu. Imam gomilu prijatelja.
Tulumi koje organiziramo kod nas u stanu su legendarni. Susjedi
mjesecima poslije pričaju o njima.

Pozivate i susjede na tulume? Baš lijepo.

Ne, zaboga. Dosadni su do bola.

Ali o čemu onda pričaju? Ako nisu uopće bili na tulumu?

(Stanka.) Pa, stari, stvarno se možeš pitati. Ha-ha!

Koji biste savjet dali ljudima koji vas upoznaju? Što bi trebali uzeti u
obzir?
Koji me upoznaju?

Da, ili možda da kažem, kako biste htjeli da ljudi oko vas reagiraju?
Reći ću vam. Ne shvaćajte život preozbiljno. Hoću reći, život je
samo jedan. Ljudi bi to trebali zapamtiti i razmišljati malo više o tome.
Istodobno moramo dopustiti sebi da se zabavljamo. I da ne ostajemo
stalno zaglavljeni u stvarima. Krenite dalje. Nemojte zapeti za nešto i
ostati na mjestu. Ja to ne radim. Smatram da je život najbolje doživljavati
kao zabavu.

Okej, to je ono što vjerujete. Ali što biste savjetovali onima koji vas
upoznaju? Kako biste htjeli da se odnose prema vama?
S osmijehom. Osmijeh vas može odvesti jako daleko.

A kad je riječ o poslu? Kako biste htjeli da se na poslu odnose prema vama?
Kao što sam već rekao. S osmijehom. Ostalo će se uvijek riješiti.

(Stanka.) Dobro. Nema savršenih ljudi. Svi imamo mane i nedostatke i nije
baš zabavno pričati o takvim stvarima. Što mislite, koje su vaše slabosti?
Kao što znate, obično ne razmišljam na takav način. Uvijek sam bio
usredotočen samo na pozitivno, kako bih istaknuo pozitivne stvari i
dodatno ih ojačao. Kad bi svi stalno razmišljali o onome što ne valja,
nikad se ništa ne bi učinilo, nije li tako?

Zvuči logično, ali svi uzorci ponašanja imaju slabosti. A oni teško da će
nestati samo zato što ne govorimo o njima, zar ne?
Nisam to ni mislio. Mislio sam da se ne bismo trebali fokusirati na

233
negativnosti, nego još više istaknuti ono pozitivno. Bog zna da oko sebe
već imamo dovoljno pokislih kokoši, nije li tako? Uzmimo kao primjer
zeleno ponašanje. Oni se oko svega brinu i u apsolutno svemu vide
opasnost. Hoću reći, ne možete živjeti tako da ste non-stop napeti i
zabrinuti. Ne ide tako. Imam susjeda koji se boji svega. Posebice ako je
riječ o nečemu novome, u čemu sam ja dobar. Katkad mi se čini da se
boji i vlastite sjene. A plavo ponašanje? Lovci na rizike! Njima je sve
rizik. Čak i ako znate rezultat koji ćete dobiti, i dalje su fokusirani samo
na rizike. Meni je takvo što posve neshvatljivo.

To što kažete je apsolutno točno. Zeleni nisu skloni promjenama, a Plavi

često zaglave u analiziranju rizika. Vidite li kakve slabosti u crvenome
ponašanju?
Svadljivi su. Eto što ja mislim o Crvenima. Mnogi su čak vrlo
neugodni. Točno je da su orijentirani na rezultat i sve to, ali nema
potrebe da budu nepristojni. Neki su i vrlo štedljivi s riječima. Znate ono
kad im pošaljete dugu i ljubaznu poruku, a oni vam odgovore s „OK”.
Potreban je samo trenutak da dodaju još koju riječ, ne košta ih ništa, a
ljudi će biti pozitivniji. Ja uvijek pazim kako se izražavam.

Dakle, analizirali ste slabosti Crvenih, Zelenih i Plavih. Mislite li i da u

žutom ponašanju ima prostora za napredak?
Hm… sve ovisi o nečijoj samosvijesti. Bez samosvijesti stvari mogu
izmaknuti kontroli. (Stanka.)

Mislite li na nešto konkretno?

Na primjer, ako onaj na koga se to odnosi nije dobar slušač, ali nije
toga svjestan, onda fokus u razgovoru može biti pomalo čudan. Premda
nekad jednostavno ne možete slušati. Ja sam mnogo puta na sastancima
doživio da sam prisiljen preuzeti komandu da bi se bilo što dogodilo.
Ali zahvaljujući mojoj nevjerojatnoj motiviranosti, često ispadne dosta
dobro.

Dobro, znači da neki Žuti mogu naučiti bolje slušati. A što je s vama?
Mislite li da vi imate kakve slabosti?
(Iznimno duga stanka.)
Ništa što mi ovako na prvu pada na pamet.

234
 Elisabeth je zeleni tip s primjesama plave. U njezinu
prilagođenu ponašanju ima tragova žute, ali nimalo
crvene. Radi u okružnom vijeću.

Što mislite o ovome alatu? DISA-jeziku?

Bilo je zabavno sudjelovati u testu. Otprije sam znala mnogo o
samoj sebi, ali mislim da mi je sad postalo još jasnije. Sad znam da sam
po prirodi oprezna i da Crveni misle da sam tvrdoglava. Ali želim da se
svi dobro slažu. Suradnja mi je iznimno važna. I mislim da bi svi trebali
tako osjećati.

Ima li nešto posebno što će vam ostati u sjećanju nakon čitanja knjige
Okruženi idiotima?
Knjigu sam za rođendan dobila na dar od sina. Jako je dobar i uvijek
mi nešto donese, premda sam mu rekla da ne želim nikakve darove.
Filip je nezaposlen i nije baš pri novcima, ali je jako brižan. Trebalo mi je
dosta vremena prije nego što sam je počela čitati. Zapravo mi nije bilo
lako posvetiti se čitanju jer me stalno nešto prekidalo. Ali kad sam
napokon krenula, uživala sam. I u smiješnim primjerima. Zapravo sam
čak čitala književna djela tog autora. Vrlo uzbudljivo, ali strašno. Mužu
sam naglas čitala o njegovim bojama i baš smo se nasmijali.

Što mislite, koje su njegove boje?

Oh, on je žuti. I plavi. Istodobno, zapravo. Može li netko biti takav?

Može. Apsolutno je moguće. Što vam je bilo smiješno?

Sve ono o njegovu optimizmu glede vremena. Uvijek vjeruje da će
uspjeti obaviti mnogo više nego što na kraju napravi. A onda, kad
nekamo idemo, zbog toga zakasnimo. Ode pod tuš tri minute prije nego
što nam dođu gosti. I takve stvari. Ali ja sam djelomice i na to pala kad
smo se upoznali prije gotovo trideset godina. Ali nije to važno. Dobar je
moj Tommy.

Što će vam ostati od knjige u obliku praktičnog znanja?

Slažem se sa Zelenima i to je dobro jer nas je mnogo! Svidjelo mi se
što je pisalo kako se mi Zeleni uvijek brinemo jedni za druge. To je
važno. Morate to raditi. No stvari se ne razvijaju u tom smjeru. Čini mi

235
se kao da svi postaju sve sebičniji, ali mislim da dugoročno ipak neće
ostati tako. Čitala sam mnogo i o žutoj boji, jer mi je muž Žuti, i o
Plavima, što mi je sestra. Ona je prilično konvencionalna. Kruta i pomalo
nezainteresirana.

Nezainteresirana za što?
Za nas ostale. Nikad ne pita kako smo i rijetko nazove za rođendan.

Rijetko nazove? Znači li to da vas ne nazove da vam čestita rođendan? Pa,

nazove. Ali uvijek imam dojam da to radi jer osjeća obvezu, a ne zbog
iskrenog zanimanja. I često zna biti vrlo kritična. Tommy je prije
nekoliko godina preuredio našu kuhinju, a onda je došla Eivor – to mi je
sestra – i prvo što je učinila bilo je da je popljuvala sve što je napravio.

Kako je to učinila?
Jedna od prvih stvari koje je rekla bilo je da su vrata kuhinjskog
ormarića nakrivljena.

Nisu bila nakrivljena?

Pa, bila su malo ukoso. Ali zašto je to baš morala reći? Tjednima je
naporno radio na kuhinji, a kad je završio, prvo što je čuo bila je kritika
svega što je napravio.

Znači, nije kritizirala samo vrata ormarića?

(Elisabeth odmahuje glavom.)

Što mislite o Crvenima?

Pa… u redu su, na neki svoj način.
(Stanka.)

Kako to mislite?
Vrlo su učinkoviti, naravno. Obave mnogo posla i slično. I brzi su.
Nekad poželim da imam malo više energije poput njih, ali nemam.
Jednostavno sam takva kakva sam.

Ali mislite da bi bilo dobro biti malo crven – katkad?

Da, svakako. Ali svatko je ono što je. A oni su prilično… tvrdi.

Na koji način su tvrdi?

Pa, u nekim su situacijama pomalo bezosjećajni. Voditelj našeg

236
odjela je vjerojatno prilično crven. Nema toga što neće nekome reći. I s
liječnicima je teško imati posla. Šefuju svima oko sebe kako požele.

Kako to utječe na vas?

Teško mi padaju sukobi. Znam da ih nikad ne možete u potpunosti
izbjeći, ali teško je kad se svi stalno svađaju.

Znači, svi se stalno svađaju?

Možda ne baš svi. I ne baš stalno, naravno. Ali stvar ne funkcionira.
Komunikacija među nama ne funkcionira. Atmosfera je trula, a
menadžment uopće ne sluša. Mnogi se zapravo osjećaju prilično loše. I ja
sam lani bila na bolovanju.

Jeste li razgovarali o tome sa šefom?

Pokušali smo, prije pet godina. Nije mnogo pomoglo. Neko vrijeme
se popravilo, a onda se sve vratilo na staro.

U redu. A kako se sad osjećate?

Dobro je. Ekipa na poslu je odlična i to je važno. Držimo se svi
zajedno. Mnogi rade ondje već jako dugo. Ne bih ništa mijenjala.

Što mislite o svojoj boji? Kako se vi kao Zelena slažete s ostalim bojama?
Ah, Crveni, naravno. Oni ne vole nas Zelene, premda nas je mnogo više.
Žale se na nas. I sama sam to čula. Govore svašta o nama, nepotrebno
nas nazivaju svakakvima.

Kako to mislite? Možete li navesti konkretan primjer?

Neke se stvari ne moraju izgovoriti. Jednostavno ih znate. Kad ste
nezadovoljni, osjećate to u sebi, naravno. Kao da visi u zraku.

Rekli ste da vam je šef crven?

Ne moj izravni šef nego voditelj odjela. Izrazito crven.

Kako znate?
Pa, kad je takav. Jasno je kao dan. Brzo hoda i brzo govori. Vrlo je
zahtjevan. Orijentiran na cilj, naravno. Grub. Napravio je rezove.

Ako provodiš rezove znači da si grub?

Sasvim sigurno.

237
 Kako se onda slažete s voditeljem odjela?
Ne znam. Nikad nisam razgovarala s njim izravno. Ali neke stvari
jednostavno znate.

Jednostavno znate?
Čuli smo za druge koji su upali u probleme.

Što se dogodilo?
Neke je ozbiljno kritizirao zbog nekih stvari, primjerice jer su
zakasnili na posao. Jednu je kolegicu odmah pozvao u ured. Ali mene
nije. Ja uvijek dolazim na vrijeme.

Znači nije došla na vrijeme na posao i voditelj ju je kritizirao?

Očitao joj je lekciju.

Što joj je rekao?

Naravno, nisam bila prisutna i nisam čula, ali ona mi je rekla da nije
to trebao učiniti tako.

Mislite li da je u redu kasniti na posao?

Ne, nije u redu.
Ali nije li odgovornost voditelja ureda da ukaže na to ako netko to ipak
čini?
Pretpostavljam da je, ali sve ovisi, naravno, o tome kako to učinite.

Je li vikao i urlao?
Nije, ali joj je rekao da nitko ne smije kasniti i da će dobiti opomenu
ako opet zakasni.

Koliko puta je zakasnila?

Oh, ona nikad ne dolazi na vrijeme.

Uredu. Na što mislite da bi drugi ljudi koji vas upoznaju u svakidašnjem

životu trebali paziti? Kako biste htjeli da se odnose prema vama?
Pa, bilo bi odlično kad bi ljudi razumjeli da neki od nas žele ići
polako. Da se ja ne slažem sa stalnim mijenjanjem svega. I znam da bih
voljela upoznati ljude prije nego što počnemo razgovarati o stvarima
koje imaju veze s poslom. Popijmo kavu i popričajmo malo. A onda
ćemo razgovarati o poslu i onda sam vrlo odana.

238
 Još nešto?
Da, mi Zeleni nismo nikako dobri u sukobima. Moramo naučiti biti
malo bolji u tome.

Stefan je plavi ekonomist zaposlen u sjedištu velike

skupine tvrtki, s uredima u nekoliko europskih zemalja.
Sam je rekao da ima natruhe crvene boje koje se nisu
pokazale u analizi. U svojemu ponašanju ne vidi ništa
žuto ni zeleno.

Što mislite o ovome alatu? DISA-jeziku?

Vrlo zanimljiv koncept. Čini se da se tu temu već prilično dugo
istražuje, što smatram vrlo uzbudljivim. Već sam vidio varijaciju ovog
alata, ali onda su bile različite vrste kombinacija slova. Bilo bi zanimljivo
usporediti ta dva modela.

Točno je da postoji nekoliko različitih alata. Većina ih je utemeljena u

istome osnovnom istraživanju, a onda su s vremenom krenula u različitim
smjerovima. Alat koji ja rabim jedan je od onih s najvećom preciznošću.
Mislite li što se tiče pouzdanosti ili valjanosti?

Oboje. Mogu vam preporučiti Marstonovu knjigu Emocije normalnih

ljudi. Do kojih ste zaključaka došli nakon što ste pročitali knjigu Okruženi
idiotima?
Bilo mi je zanimljivo vidjeti kako ju je autor strukturirao. Najprije je
pisao o Crvenima, zatim o Žutima, Zelenima i Plavima. A onda su,
prateći istu strukturu, kroz cijelu knjigu predstavljeni različiti slojevi.
Prilično dobar pristup jer se tako ne zasitite čitajući o samo jednoj boji. I
zamijetio sam da je svakoj boji posvećena gotovo jednaka količina teksta,
što je prilično impresivno. Baš me zanima kako mu je to uspjelo?

Kad je riječ o uzorcima ponašanja, što mislite da ste dosad naučili? Da su

ljudi različiti. Naravno da sam to već znao, ali bilo je zanimljivo vidjeti
kako se razlikujemo. I u knjizi je bilo nekih dobrih primjera. Na primjer,

239
bilo mi je posebno zanimljivo čitati o crvenom ponašanju.

Što mislite o njemu?

Fascinira me njihova motivacija da stalno idu naprijed. Imam
jednoga kolegu koji je upravo takav. Uvijek ide naprijed i uvijek je prvi u
redu. Njegova je sposobnost brzoga donošenja odluka doista
impresivna. Naravno da to za sobom povlači i mnogo pogrešaka, ali on
ih uvijek brzo otkrije, pa ne mislim da su velik problem.

Kako surađujete s Crvenima?

Prilično dobro, barem mislim. Naravno da su često nemarni, kao što
sam već spomenuo, ali to se može riješiti. Moja je uloga najčešće
pobrinuti se da se pridržavamo plana, a to nije jedna od jačih strana
Crvenih. Dobri su u nekim drugim stvarima. Često su odlični u
improviziranju, što je vještina koju se katkad podcjenjuje. I iznimno su
odvažni.

Čini se da nemate većih problema s crvenim ponašanjem?

Ne. Sve ovisi, naravno, o tome što mislite pod „većih”, ali u načelu
nemam velikih problema s njima. No s druge strane, mislim da je njima
mnogo teže izići na kraj s ljudima poput mene.

Kako to mislite?
Primjerice, ja želim da sve bude dobro strukturirano. Ne podnosim
pogreške. Ipak smo mi na položaju na kojem radimo s financijama i
moramo zajamčiti odgovarajući unos za balansiranje računa. U našem
poslu nema prostora za pogreške. I, naravno, zahtijeva prilično
pedantno ponašanje. Ako sam dobro shvatio iz knjige, Crveni nisu
zainteresirani za detalje, a moj se posao više-manje svodi baš na detalje.
Posljedice bi bile vrlo ozbiljne kad ne bih bio ekstremno pažljiv s
decimalnim mjestima. To se jednostavno ne smije dogoditi.

U redu. A ostale boje? Kako se slažete, primjerice, sa Zelenima?

Prilično dobro. Oboje smo – ako je vjerovati knjizi – introverti, što
mislim da je pozitivno. To znači da ćemo se posvetiti poslu, a ne samo
sjediti i čavrljati.
(Stanka.)

Ali i Zeleni vole čavrljati?

To je točno. Ja, naravno, ne volim. Osim ako nije povezano s

240
poslom. Onda možemo dugo razgovarati. Kojim procesima dati
prednost, kako zajamčiti kvalitetu rada i slično. Ono što mi se u prirodi
Zelenih baš i ne sviđa jest to što se vole pretvarati da rade. Često ih
nema za njihovim stolom jer rade nešto drugo umjesto svoga posla i
time sve usporavaju. To je problem.

Mislite li da je to čest problem na vašem radnom mjestu?

Da.

Što ste učinili da riješite problem?

Ništa.

Zašto ne?
Jer nije moja dužnost. To je, naravno, posao rukovodstva.

Jeste li iznijeli taj problem rukovodstvu?

Ne.

Da provjerim jesam li dobro shvatio. Neki se pretvaraju da rade, što vas

koči u vašem poslu. Zamijetili ste to, ali niste učinili ništa da se to promijeni?
Tako je.

Ali zašto?
Jednostavno rečeno, to je problem rukovodstva, a ne moj. Nemam
ovlasti učiniti nešto glede toga.

Što biste učinili da imate ovlasti?

To je hipotetsko pitanje.

Ali ako pretpostavimo da je stvarnost?

Ali nije stvarnost. Ne zanimaju me takve stvari. To nije položaj na
kojem bih želio biti i prema tome ne znam što bih učinio.

Čisto iz znatiželje – kad bi vas šef pitao za savjet baš u vezi s time – u vezi
sa zaposlenikom koji ne radi ono što bi trebao – što biste mu savjetovali?
Posve hipotetski?

Tako je.
Rekao bih šefu da ga češće provjerava. Neka mu daje povratne
informacije u vezi s onim što ne valja i zahtijeva od njega da promijeni

241
svoje neispravno ponašanje.

U redu. Možemo li sad malo razgovarati o žutom ponašanju?

(U tom trenutku Stefan prekriži ruke na prsima i kimne.)

Kako gledate na osobe karakteristična žuta ponašanja?

To je malo naporno. Jednostavno poželite da ozbiljnije pristupaju
stvarima. Za početak poslu. Naravno da mi je jasno da se na poslu nekad
moraš i zabaviti, ali u tom slučaju za to treba izdvojiti posebno vrijeme.
Ne možete se dok traje radno vrijeme stalno glupirati. Najgore od svega
je što samo lutaju naokolo stvarajući buku i konstantnim blebetanjem
smetaju svima. Također mislim da povremeno mogu biti jako zabavni,
ali posao je posao, a slobodno vrijeme je slobodno vrijeme. Moram
spomenuti i pitanje njihove potpune nesposobnosti da stave sve
činjenice na stol. Mislim da su, kad je riječ o činjenicama, izrazito
nekompetentni. Previše olako pristupaju gotovo svemu. Posljedica je
prevelik broj devijacija. Primjerice, kad bi izrazito žuta osoba radila kao
kontrolor – kako bi to izgledalo? Ne bi znala ni što treba tražiti. Ali
posebno ozbiljan problem je to što govore gomilu toga što nije istinito.
Primjerice, kažu da su provjerili neke detalje, premda to uopće nisu
učinili. Ili kad kažu da nisu nemarni, premda svi mogu vidjeti da su baš
takvi. Cijela ta stvar krajnje je frustrirajuća.

Jeste li ikad dobro upoznali Žutoga?

Zar se to može izbjeći? Ispričat će svoju životnu priču svakome,
uopće ne birajući. Uvjereni su da sve nas zanima njihova vikendica,
njihovi štenci, bratova nova ribarska brodica ili činjenica da im je djetetu
niknuo novi zub. Ali što se mene tiče, meni je sve to potpuno nevažno.

Ali što radite da biste se družili sa Žutima?

Zašto bih se družio s njima? Primijetio sam to na stranici 268. Pitanje
24, ako sam dobro zapamtio.

Ono o tome s kime se najčešće družite?

Tako je. U mojem je slučaju vrlo jednostavno. Izbjegavam Žute.

Zašto?
Jer ih ne bih mogao podnijeti. Otjerali bi me u grob svojim
pričanjem. Nisam u stanju slušati ta njihova bljezgarenja o svemu i
ničemu. Nemoguće je znati ima li išta od toga što kažu ikakve veze sa

242
stvarnošću i to mi ide na živce. Stalno preuveličavaju i pretjeruju, pa na
kraju izgubim strpljenje. Na primjer, moj je šogor više puta pričao o
novom položaju na poslu. I svaki put bi ga opisao drukčije. Pitao sam ga
koja mu je točno titula jer mi je bilo nemoguće shvatiti što točno radi, ali
svaki put kad bih ga to pitao, odgovorio bi mi vrlo neodređeno. Jednom
sam ga prilikom pitao kako mu tvrtka napreduje i dobio sam dugu
prodiku o tome kako se upravo spremaju prijaviti svjetski patent za
nešto. No bilo je nemoguće saznati kako će se to dogoditi ili na kojem je
istraživanju utemeljeno. Beznadno.

Možda nije znao odgovor?

Onda je to trebao reći. „Ne znam.” Koliko je to teško reći? No nije to
učinio, nego mi je pričao o milijardu stvari koje me ni najmanje ne
zanimaju.

Koji biste savjet dali onima koje upoznajete u svakidašnjem životu?

Dobro pitanje. Da poštuju moju želju da budem profesionalan,
odnosno da ne trošim dragocjeno vrijeme na stvari koje nemaju veze s
poslom. Ako mi dolaze s pitanjima, trebali bi biti dobro pripremljeni.
Treba mi mnogo popratnih informacija da bih bio u stanju dati
odgovarajuće upute.

Ali i otvoreno pitanje.

Da, svakako.

Što vam je najveća slabost?

Dajte da razmislim. Katkad se previše zapetljam u detalje. Svjestan
sam toga. Ne vidim to kao problem na poslu, ali u privatnom životu
može biti problematično.

Na koji naćin?
Moja je žena prilično crven tip. Ona misli da sam spor i donekle ima
pravo. Usto sam po prirodi vrlo sumnjičav prema novim idejama. Nije
stvar u tome da se ne mogu promijeniti, ali sam u stanju vidjeti
probleme i ondje gdje ih nema. Hvata me tjeskoba kad moram donijeti
odluku. Nekad mi je vrlo teško odlučiti. Na primjer, zbilja nam treba nov
televizor kod kuće jer je ovaj stari na izdisaju. Ali toliko je različitih
modela, a ja još nisam imao vremena sve ih proučiti. Moja žena misli da
je dovoljno deset minuta, da jednostavno odemo i kupimo novi. Ali što
ako ne bude dobar? Kako da znam odgovara li našim stvarnim

243
potrebama? Na kraju krajeva, novi televizor nije mala investicija. Zato
zasad moramo izdržati sa starim.

Imate li što dodati za kraj?

Kao što sam rekao, zanimljiv koncept. Naručit ću Marstonovu
knjigu Emocije normalnih ljudi.

244
 DVADESETO POGLAVLJE
BRZ TEST DA PROVJERIMO KOLIKO STE
ZAPAMTILI

Želite li provjeriti svoju vještinu, imam test za vas. Gledajte na

njega kao na zabavnu stvar s pomoću koje možete testirati svoje
poznanike. Koliko zapravo znate o tome kako ljudi funkcioniraju?
Nadam se da će odgovori koje vam daju rezultirati zanimljivim
raspravama bilo na idućem sastanku ili kod kuće za večerom s obitelji.

1. Koja bi se kombinacija profila prirodno slagala na društvenoj

razini?
□ Dva Žuta
□ Dva Crvena
□ Žuti i Crveni
□ Plavi i Zeleni
□ Svi navedeni

2. Koja kombinacija profila prirodno dobro radi zajedno?

□ Zeleni sa svima ostalima
□ Dva Žuta
□ Dva Crvena
□ Plavi i Crveni
□ Svi navedeni

3. Koji će profil uvijek rado zasjesti na čelo projekta?

□ Crveni

245
 □ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

4. Koji je profil najčešće najbolji kirurg?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

5. Tko bi najviše uživao u držanju govora?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

6. Tko bi uvijek znao kamo je spremio šefov e-mail?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

7. Tko bi želio obaviti još provjera ili dobaviti još informacija prije
nego što donese odluku?
□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

8. Na koga uvijek možete računati da će doći na vrijeme?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

9. Tko nikad ne slijedi prav da obavi neki posao?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

246
 10. Tko bi bio najspremniji iskušati nove stvari ako bi se time obavio
posao?
□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

11. Tko će se najduže sjećati osobne kritike?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

12. Koga bi najviše pogodila kritika?

□ Crvenog
□ Žutog
□ Zelenog
□ Plavog

13. Tko je najmanje organiziran, ali zna kamo otići po ono što mu
treba?
□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

14. Koji profil uvijek želi odlučivati?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

15. Koji se profil voli nositi po posljednjoj modi?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

16. Koji profil najviše želi nove izazove?

247
 □ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

17. Koji bi profil najbrže sudio drugima?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

18. Koja bi kombinacija profila činila najbolji tim?

□ Dva Crvena
□ Žuti
□ Žuti i Crveni
□ Plavi i Zeleni
□ Kombinacija svih boja

19. Koji će profil vjerojatno najviše pričati?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

20. Koji bi profil najbrže usvojio nove ideje?

□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

21. Koji bi profil proslijedio zadatak drugome, a onda ga ipak sam

obavio?
□ Crveni
□ Žuti
□ Zeleni
□ Plavi

22. Koji je profil najbolji slušač?

□ Crveni
□ Žuti

248
 □ Zeleni
□ Plavi

23. Kojem profilu sigurno ne bi promaknula posljednja točka u

uputama?
□ Crvenom
□ Žutom
□ Zelenom
□ Plavom

24. S kojim se profilom najčešće družite?

□ Crvenim
□ Žutim
□ Zelenim
□ Plavim

Poanta pitanja broj 24 je da razmislite o sljedećem:

Na svome poslu ne možete uvijek odabrati ljude s kojima ćete raditi.
Jednostavno su ondje, neovisno o tome biste li ih vi odabrali ili ne. Na
poslu morate igrati s kartama koje ste dobili. Ali izvan posla, kad možete
birati s kime ćete provoditi vrijeme – kakve ljude birate? Odlučujete li se
za one koji su vam slični ili se više družite s potpunim suprotnostima?
Naravno da na to nema točnih ili pogrešnih odgovora, ali je
zanimljivo razmisliti o tome. Koga biramo kad sami biramo?
A kako biramo partnera s kojim želimo provesti ostatak života?
Nekoga tko je zrcalna slika nas ili našu suprotnost? Doista zanimljivo
pitanje, zar ne? Odgovor na to kako taj proces funkcionira naći će se u
mojoj sljedećoj knjizi. Pratite što se događa.

Odgovori na pitanja iz testa:

1. Dva žuta
2. Zeleni sa svima ostalima
3. Crveni
4. Plavi

249
 5. Žuti
6. Plavi
7. Plavi
8. Plavi
9. Crveni
10. Žuti
11. Zeleni
12. Žutog
13. Žuti
14. Crveni
15. Žuti
16. Crveni
17. Crveni
18. Mješavina svih boja
19. Žuti
20. Crveni
21. Crveni
22. Zeleni
23. Plavi
24. Za ovo nema točnog odgovora, što ste vjerojatno zamijetili.

A sad, krenimo dalje

Okej, prijatelju – vrijeme je za sažetak svega što smo prošli. Ali prije
toga rado bih vam ispričao o čudesnom iskustvu koje sam doživio prije
nekoliko godina. Ovo je moje opažanje.

250
 DVADESET PRVO POGLAVLJE
ZAVRŠNI PRIMJER IZ SVAKIDAŠNJEG ŽIVOTA

MOŽDA NAJPROSVJETLJENIJI GRUPNI RAD U

POVIJESTI SVIJETA
Prije nekoliko godina dok sam bio na jednoj konferenciji odlučio
sam izvesti pokus sa skupinom menadžera zaposlenih u jednoj
telekomunikacijskoj tvrtki. Sudionici su bili profesionalni i pametni i svi
su, bez ikakve sumnje, bili uspješni u svojim područjima. Imali su
odlične ocjene i sve je upućivalo na to da će ostvariti briljantne karijere.
Već sam izradio komunikacijske profile za sve njih – obavili su analizu
samoprocjene koja je pokazala njihov komunikacijski stil. Kao što sam
rekao, već smo obavili njihovu analizu, a ja sam se pripremio točno na
način koji na posljednjoj stranici ove knjige preporučujem i vama.
Podijelio sam menadžere u skupine u kojima će surađivati s ljudima
sličnih profila. Pretpostavljao sam da će lako pronaći zajednički jezik.
Sigurno će se dobro razumjeti. Sveukupno je bilo dvadesetoro ljudi, a
skupine sam nazvao crvena, žuta, zelena i plava. Morao sam im dati
neka imena.
Svakoj sam skupini dao zadatak. Morali su riješiti posebno
osmišljen problem koji je s jedne strane imao veze s njihovim
aktivnostima, a s druge je strane zahtijevao suradnju svih članova
skupine. Imali su rok od jednoga sata. Sve su skupine prihvatile upute
koje sam im dao i čvrsto naumile pobijediti ostale. Ja sam ostao sjediti na
svojem mjestu i raditi nešto drugo dok su oni rješavali zadatak.
Nakon što su skupine već neko vrijeme radile, otišao sam provjeriti
što se događa u sobi svake od njih.
U sobi s crvenom skupinom bila je velika buka. Tri su osobe stajale

251
na nogama i na sve načine pokušavale dokazati zašto imaju pravo. Od
toga ih je dvoje vikalo i urlalo, a četvrti je odlučio raditi sam. Potpuno
ravnodušan prema glasnom sukobu samo metar od njega, pisao je tako
žustro da mu se kemijska užarila.
Kad sam ih pitao je li sve u redu, svi četvero su naglo stali i
iznenađeno me pogledali.
„Ide li vam dobro?” nervozno sam ponovio.
„Ma briljantno”, odgovorio mi je mrgodno jedan od onih koji su
vikali. „Još malo pa gotovo.”
Ostavio sam ih i produžio do iduće prostorije. Čak je i u žutoj
skupini vladala mahnita aktivnost. Gotovo da ste mogli opipati energiju
u prostoriji. Očito se vrijedno radilo. I ondje je rasprava bila živahna i svi
su pokušavali uvjeriti druge u svoj stav. No dok su Crveni bili bijesni
jedni na druge, ovdje su svi bili nasmiješeni. Dva su se Žuta nadmetala
za prostor na ploči za pisanje, a treći mi je ispričao zabavnu anegdotu
koja nije imala veze s temom kojom su se bavili. Čak sam se i ja nasmijao
jer je bila jako smiješna. Peti je menadžer iz žute skupine na komadu
papira crtao figure i slao e-mail s mobitela.
Naposljetku sam ih ostavio kako bih obišao zelenu skupinu. U
njihovoj je sobi bilo neobično mirno. Glasovi su im bili zatomljeni i više
su slušali nego govorili. Kao da je svima u prostoriji bilo stalo samo do
stabilnosti i sigurnosti. Pet menadžera sjedilo je u tišini, slušajući kolegu
koji je pričao emotivnu priču o svome psu koji je te zime tragično uginuo
od starosti. Još uvijek mu je strašno nedostajao njegov životni suputnik.
Posljednja je menadžerica skicirala neke prijedloge za rješenje
zadatka koji sam im dao, ali je svaki prijedlog završavao upitnikom.
Trebala joj je pomoć, no činilo se da je neće dobiti ako je ne zatraži.
Izgledala je prilično zabrinuto.
Produžio sam u sljedeću prostoriju s plavom skupinom gdje je
vladala gotovo apsurdna tišina. Sjedio sam s njima tri minute a da nitko
nije prozborio niti jednu riječ i tada sam se ozbiljno zabrinuo. Znao sam
da ispod površine bruje od razmišljanja, ali izvana nije bilo nikakve
prave komunikacije.
Jedna je žena sve vrijeme u tišini čitala i samo su joj se usne
pomicale. Pitao sam ih treba li im pomoć da započnu. Umjesto odgovora
dobio sam samo nekoliko kolebljivih kimanja. Ipak je ubrzo uslijedila
vrlo detaljna rasprava. Čvrsto su naumili otkriti rješenje. Bilo je očito da
su raspravljali o pravoj stvari, ali na ekstremno detaljnoj razini. Dugo su
govorili o tome kakav bi im trebao biti plan djelovanja.
Sjećam se da sam krišom pogledao na sat. Prošlo je već pola

252
zadanog vremena, a oni još nisu imali ništa konkretno. Svaki prijedlog
koji je netko iznio, drugi su odbacili zbog formalnosti. Svaka je riječ
pažljivo odvagana i odabrana, a prednosti su stalno vagane u odnosu na
nedostatke. Nije im bilo važno da započnu s poslom nego da se sve
obavi pravilno i korektno.
Prepustio sam ih njihovoj sudbini i vratio se u konferencijsku salu.
Čak i prije nego što je zadano vrijeme isteklo, crvena se skupina
pojavila s trijumfalnim osmijesima na licima. Zadovoljno su jedni
drugima čestitali što su se prvi vratili s rješenjem. Očito su pobijedili.
Morao sam otići po sve ostale skupine. Žutima se bilo najteže vratiti.
Morao sam dvaput ići po njih prije nego što su se konačno udostojili
pojaviti. Dvojica su razgovarala na mobitele, a treći je uspio doći k sebi
nakon što je popio kavu i pojeo kolač.
Kad su se sve skupine vratile, pustio sam ih da odgovarajućim
redoslijedom svaka podnese svoj izvještaj.
Crvena se skupina trijumfalno popela na podij. Ispričali su da se
zadatak vrlo brzo pretvorio u pravo natjecanje. Bili su spremni za pola
sata, bez obzira na to što im je na raspolaganju bio cijeli sat. Ostatak
vremena proveli su nazivajući kolege s posla i provjeravajući što oni
rade. Prezentacija je bila odlično obavljena, dobro organizirane strukture
i solidno osmišljena. Međutim, trideset sekundi od početka njihova
izvještaja postalo je očito da je crvena skupina riješila neki drugi
zadatak. To uopće nije bilo ono što sam tražio od njih.
Kad sam ih pitao jesu li pročitali upute, svi su se počeli glasno
prepirati. Jedan je muškarac samouvjereno izjavio da su odlučili
prilagoditi zadatak stvarnosti. Pritom su obavili, strogo govoreći,
briljantan posao. Očekivali su pljesak, ali kad su ovacije ipak izostale,
članovi skupine samo su slegnuli ramenima i vratili se na svoja mjesta.
Sekundu poslije jedna žena iz skupine već se mašila za mobitel. Hitno je
morala poslati važnu poruku.
Zatim je došao red na žutu skupinu koja se sastojala od tri žene i
dva muškarca. Smiješeći se, smjestili su se na podij. Tko će početi?
Uslijedila je kratka rasprava i jedna od žena je svojim šarmom osvojila
pravo da započne. Odmah je počela govoriti o tome kako ih je tema
oduševila i kako su posljednji sat vodili uzbudljive rasprave. Neko
vrijeme je govorila o tome kako je vježba bila nadahnjujuća. Čak je
opisala kako će uvide koje je stekla iskoristiti kad se vrati na svoje radno
mjesto. Njezina je prezentacija bila vrlo zabavna i svi su se smijali. Mene
je također zabavila njezina priča, osobito kad se uzme u obzir da je imala
samo jednu svrhu: zabašuriti činjenicu da skupina nije riješila zadani

253
zadatak. Međutim, Žuti su ipak uspjeli dobiti pljesak, uglavnom
zahvaljujući zabavnu karakteru njihove prezentacije.
Došlo je vrijeme i za zelenu skupinu. Potrajalo je dok su se svi
popeli na podij. Dok su se članovi žute skupine prepucavali tko će prvi
progovoriti, u zelenoj su svi bili nervozni. „Zar moramo svi izići? Tko bi
trebao prezentirati izvještaj? Trebam li ja? Zar ne bi trebao ti?” Barem
polovica od šest sudionika izgledali su kao da ih boli želudac. Točno je
da je bila riječ o najvećoj skupini, ali ipak su se osjećali kao da svi zure u
njih.
Nitko nije preuzeo kormilo. Nakratko su diskretno raspravljali, a
onda je jedan muškarac napokon progovorio. Stajao je na mjestu, većinu
vremena okrenut prema ploči i govorio je malo prigušeno, okrećući se s
vremena na vrijeme nervozno prema svojoj skupini kao da traži njihovu
podršku. Toliko je bio odmjeren u svojim komentarima da je poruka bila
beznadno izgubljena. Sve očajniji, opet je pogledao svoje kolege.
Svrha cijele vježbe bila je pokazati da nijedna skupina ne bi trebala
biti sastavljena isključivo od pojedinaca iste boje i da je raznolikost
jedino moguće rješenje. Kad je njihova prezentacija završila – očito čak ni
zelena skupina nije riješila zadatak, premda su napredovali dalje od žute
skupine – pitao sam slažu li se svi iz skupine s onime što je rečeno.
Nesretni je glasnogovornik rekao da smatra najizglednijim da se
većina njih razmjerno slaže. Pitao sam skupinu i svi su istodobno kimnuli.
Dok su potvrđivali da se slažu, najmanje ih je četvero imalo smrknuta
lica i ruke čvrsto prekrižene na prsima. Jedna je žena ogorčeno pogledala
glasnogovornika. Ali ipak se slagala.
Naposljetku je plava skupina domarširala na podij i ondje se
poredala po abedeci, u skladu s unaprijed dogovorenim planom. Arne je
prošao kroz upute i otkrio da je zbog nekoliko navedenih stavki zadatak
bio teško shvatljiv. Među ostalim je spomenuo rečeničnu konstrukciju u
dokumentu koji sam im podijelio – proveo je većinu vremena
objašnjavajući da je bolje reći savjetnik nego savjetodavac, premda su
zapravo oba oblika ispravna – i ukazao je na najmanje još dvije
gramatičke pogreške – već na prvoj stranici.
Zatim je, na razini koja graniči s molekularnom, došao red na Berita
da izloži strukturu na kojoj su temeljili svoj rad, pri čemu ga je Arne
dvaput prekinuo jer je smatrao da treba pojasniti nekoliko manjih
detalja. Kad je preuzeo Kjell, još nisu bili ni blizu iznošenju bilo kakva
rješenja za zadatak na kojem su radili. Ni Stefan nije ništa razjasnio, a
kad je Orjan naposljetku objavio da im treba još vremena da obave
zadatak do kraja, u konferencijskoj je sobi izbio kaos.

254
 Crvena je skupina plavu brzo proglasila idiotima; žuta je skupina
smatrala da je to nešto najžalosnije što su ikad doživjeli, a Zeleni su
izgledali kao da jedva podnose cijelu tu predstavu.

Zaključci koji se mogu izvući

Najbolji način sastavljanja bilo kakve skupine jest miješanje
različitih tipova osoba. Riječ je o jedinom načinu da se u bilo kojoj
skupini ostvari dovoljno dobra dinamika. Svi to već znaju. No unatoč
tomu, većina organizacija s kojima sam se susreo pri zapošljavanju
novih radnika ne zadovoljava taj temeljni preduvjet. Menadžeri dovode
nove ljude koji su vrlo slični njima samima. Stav kojim to pravdaju glasi:
„Barem ih možemo razumjeti.”
Neki to nazivaju „oho iskustvima”. Ja ih zovem „o ne iskustvima”.
Glavna tema ove knjige odgovor je na pitanje kako je grupni rad koji
sam u ovom poglavlju opisao mogao završiti onako kako je završio i što
možete učiniti da izbjegnete slične događaje. Nadam se da ste uživali u
čitanju i da ste bili dio uzbudljiva putovanja na kojem se govorilo o tome
kako ljudi funkcioniraju, što ih čini sličnima i što ih čini različitima. Jer
svi smo različiti. Odnosno, možda ne baš svi. Ali mnogi od nas su
prilično različiti. Kako točno različiti, naučit ćete držite li oči otvorenima.
Ostalo je na vama.

255
 Bibliografija

Lena Skogholm – Bemdtandekoden

Arvid Janson & Niklas Laninge – Beteendedesign
Eduard Spranger – Oblici života
Dexter Dias – Ten Types of Human
Tommy Lundberg – Motivtionskoden
Elizabeth Kuylenstierna – Framgdng medfeedback
Daniel Goleman – Socijalna inteligencija
Daniel Goleman – Emocionalna inteligencija
Mia Tdrnblom – Sjalvkansla nu
Stephen Covey – 7 navika uspješnih ljudi
Stefan Ekberg – Konsten att hantera superjobbiga manniskor
Dale Carnegie – Kako steći prijatelje i naklonost ljudi
Thomas Nilsson – Hur du motiverar digsjalv ndr allt suger
Charles Duhigg – Moć navike
Malcolm Gladvvell – Treptaj
Malcolm Gladwell – Izvan prosjeka: priča o uspjehu
K. Anders Ericsson – PEAK: Sanningen bakom 10 000-timmarsregeln
Susan Jeffers – Osjeti strah, a ipak to učini
Christopher Toll – Driven Till Max
Asa Kruse – Att sdtta grdnserfor sig sjalv och andra
Henrik Fexeus – Fingertoppskansla
Arthur Freeman & Rose DeWolf – The 10 Dumbest Mistakes Smart
People Make and How to Avoid Them
Linus Jonkman – Introvert – den tysta revolutionen
Linus Jonkman – Sjdlv: kraften i egentid
Susan Cain – Tišina: snaga introvertiranih osoba u glasnomu svijetu
Marita Lynard – Sjalvkansla: nar introverta och extroverta mbts
Robert Cialdini – Utjecaj: znanost i praksa
Ben E. Benjamin, Amy Yeager, Anita Simon – Klar kommunikation –
SAVI

256
Dale Carnegie – Psihologija uspjeha
Sarah Knight – Sredite svoja sranja

257
258