Trang 1

TÌM KIẾM NHỮNG CUỐN SÁCH NÀY

GIÚP BẠN THÀNH TỰU
1. Thoát khỏi lối mòn tinh thần, nghĩ những suy nghĩ mới, tiếp thu
tầm nhìn mới, khám phá những tham vọng mới.
2. Kết bạn nhanh chóng và dễ dàng.
3. Tăng sự nổi tiếng của bạn.
4. Chiến thắng mọi người theo cách nghĩ của bạn.
5. Tăng ảnh hưởng, uy tín, khả năng của bạn
để hoàn thành công việc
6. Xử lý khiếu nại, tránh tranh luận, giữ
liên hệ của con người trơn tru và dễ chịu.
7. Trở thành một diễn giả giỏi hơn, giải trí hơn
nhà đàm thoại.
8. Khơi dậy sự nhiệt tình giữa các cộng sự của bạn.
Cuốn sách này đã làm tất cả những điều này trong hơn mười
triệu độc giả trong ba mươi sáu ngôn ngữ.
Cuốn sách này dành riêng cho một người đàn ông
Ai không cần đọc nó: -
Người bạn yêu quý của tôi
HOMER CROY

Trang 2

LÀM THẾ NÀO ĐỂ

Kiếm bạn bè
VÀ
Ảnh hưởng
Mọi người
PHIÊN BẢN
Dale Carnegie
Tư vấn biên tập : Dorothy Carnegie
Hỗ trợ biên tập: Arthur R. Pell, Ph.D.
SIMON VÀ SCHUSTER
NEWYORK
Bản quyền năm 1936 bởi Dale Carnegie, bản quyền được gia hạn © 1964
bởi Donna Dale Carnegie và Dorothy Carnegie
Bản quyền sửa đổi © 1981 của Donna Dale Carnegie và
Dorothy Carnegie
Đã đăng ký Bản quyền
bao gồm quyền sinh sản
toàn bộ hoặc một phần dưới mọi hình thức
Được xuất bản bởi Simon và Schuster
Một bộ phận của Vịnh & Tây Corporation
Tòa nhà Simon & Schuster
Trung tâm Rockefeller
1230 Đại lộ Châu Mỹ
New York, New York 10020
SIMON VÀ SCHUSTER và colophon là thương hiệu của Simon & Schuster
Được thiết kế bởi Stanley S. Drate
Sản xuất tại Hoa Kỳ
17 19 20 18
Dữ liệu Biên mục của Thư viện Quốc hội
Carnegie, Dale, 1888-1955.
Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người.
Bao gồm chỉ số.
1. Thành công. I. Tiêu đề.
 Trang 3
BF637.S8C37
1981 158 '. 1 80-28759
Mã số O-671-42517-X

Lời nói đầu

đến phiên bản sửa đổi
Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người lần đầu tiên được xuất bản
vào năm 1937 trong một phiên bản chỉ năm nghìn bản.
Cả Dale Carnegie lẫn nhà xuất bản, Simon và
Schuster, dự đoán nhiều hơn bán này khiêm tốn. Đến
sự kinh ngạc của họ, cuốn sách đã trở thành một cảm giác qua đêm,
và phiên bản sau khi phiên bản ra mắt báo chí để
theo kịp nhu cầu công cộng ngày càng tăng. Bây giờ để giành chiến thắng
Bạn bè và InfEuence Mọi người đã tham gia xuất bản
lịch sử là một trong những cuốn sách bán chạy nhất quốc tế mọi thời đại.
Nó chạm vào một dây thần kinh và đáp ứng nhu cầu của con người
nhiều hơn một hiện tượng điên rồ của hậu trầm cảm
ngày, bằng chứng là nó tiếp tục và không bị gián đoạn
bán vào những năm tám mươi, gần nửa thế kỷ sau.
Dale Carnegie thường nói rằng việc tạo ra một
triệu đô la để đặt một cụm từ vào tiếng Anh.
Đắc nhân tâm trở thành
một cụm từ như vậy, trích dẫn, diễn giải, nhại lại,
được sử dụng trong vô số bối cảnh từ phim hoạt hình chính trị đến
tiểu thuyết Cuốn sách đã được dịch ra hầu hết mọi nơi
biết ngôn ngữ viết. Mỗi thế hệ đã khám phá
nó một lần nữa và đã tìm thấy nó có liên quan.
Điều này đưa chúng ta đến câu hỏi logic: Tại sao phải sửa lại
cuốn sách đã được chứng minh và tiếp tục chứng minh sức sống của nó
và kháng cáo phổ quát? Tại sao can thiệp vào thành công?
Để trả lời điều đó, chúng ta phải nhận ra rằng Dale Carnegie
bản thân anh là một người hồi sinh không mệt mỏi trong công việc của chính mình
cả đời. Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người
được viết để sử dụng làm sách giáo khoa cho các khóa học của mình trong Hiệu quả
Nói và quan hệ con người và vẫn được sử dụng trong
những khóa học ngày hôm nay. Cho đến khi ông qua đời năm 1955, ông liên tục
cải thiện và sửa đổi chính khóa học để làm cho nó
áp dụng cho nhu cầu phát triển của mọi người
công cộng. Không ai nhạy cảm hơn với dòng chảy thay đổi

Trang 4
của cuộc sống ngày nay hơn Dale Carnegie. Anh liên tục
cải thiện và cải tiến phương pháp giảng dạy của mình;
ông đã cập nhật cuốn sách của mình về Nói hiệu quả
lần Nếu anh ta sống lâu hơn, bản thân anh ta sẽ sửa đổi
Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người
phản ánh những thay đổi đã diễn ra trên thế giới
từ năm ba mươi
Nhiều tên của những người nổi bật trong cuốn sách,
nổi tiếng tại thời điểm xuất bản đầu tiên, không còn
được công nhận bởi nhiều độc giả ngày nay. Một số ví dụ
và cụm từ có vẻ như kỳ lạ và ngày trong xã hội của chúng tôi
khí hậu như những gì trong một cuốn tiểu thuyết Victoria. Thông điệp quan trọng
và tác động tổng thể của cuốn sách bị suy yếu
mức độ.
Mục đích của chúng tôi, do đó, trong phiên bản này là để làm rõ
và củng cố cuốn sách cho một người đọc hiện đại mà không cần
giả mạo nội dung. Chúng tôi chưa thay đổi thế giới
Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và gây ảnh hưởng đến mọi người ngoại trừ
thực hiện một vài cắt bỏ và thêm một vài hiện đại
ví dụ. Phong cách Carnegie nóng bỏng, bồng bềnh vẫn còn nguyên vẹn
tiếng lóng vẫn còn đó. Dale Carnegie đã viết
như ông đã nói, trong một cường độ cao, thông tục,
cách trò chuyện.
Vì vậy, giọng nói của anh ấy vẫn mạnh mẽ như mọi khi, trong
cuốn sách và trong công việc của mình. Hàng ngàn người trên khắp
thế giới đang được đào tạo trong các khóa học của Carnegie ngày càng tăng
số lượng mỗi năm. Và hàng ngàn người khác đang đọc
và nghiên cứu Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và mọi người
và được truyền cảm hứng để sử dụng các nguyên tắc của nó để cải thiện
cuộc sống. Đối với tất cả trong số họ, chúng tôi cung cấp bản sửa đổi này trong tinh thần
của việc mài giũa và đánh bóng một công cụ tinh xảo.
Dorothy Carnegie
(Bà Dale Carnegie)

Cuốn sách này như thế nào

Viết-Và tại sao
bởi Dale Carnegie
Trang 5
Trong ba mươi lăm năm đầu của thế kỷ XX,
các nhà xuất bản của Mỹ in thêm
hơn một phần năm của một triệu cuốn sách khác nhau. Hầu hết trong số họ
đã chết lặng, và nhiều thất bại về tài chính.
Nhiều người nói, tôi đã nói gì? Chủ tịch của một trong những lớn nhất
nhà xuất bản trên thế giới thú nhận với tôi rằng
công ty, sau bảy mươi lăm năm kinh nghiệm xuất bản,
vẫn mất tiền trên bảy trong số tám cuốn sách
nó được xuất bản.
Tại sao, sau đó, tôi đã có sự trân trọng để viết một cái khác
sách? Và, sau khi tôi đã viết nó, tại sao bạn phải bận tâm
để đọc nó?
Câu hỏi công bằng, cả hai; và tôi sẽ cố gắng trả lời chúng.
Tôi có, từ năm 1912, đã được tiến hành giáo dục
các khóa học dành cho nam và nữ chuyên nghiệp
ở New York. Lúc đầu, tôi đã tiến hành các khóa học ở nơi công cộng
chỉ nói - các khóa học được thiết kế để đào tạo người lớn, theo thực tế
trải nghiệm, suy nghĩ trên đôi chân của họ và thể hiện
ý tưởng với sự rõ ràng hơn, hiệu quả hơn và nhiều hơn nữa
đĩnh đạc, cả trong các cuộc phỏng vấn kinh doanh và trước các nhóm.
Nhưng dần dần, khi các mùa trôi qua, tôi nhận ra rằng
vô cùng khi những người trưởng thành này cần được đào tạo về cách nói hiệu quả,
họ vẫn cần được đào tạo nhiều hơn về nghệ thuật
hòa đồng với mọi người trong kinh doanh và xã hội hàng ngày
liên lạc.
Tôi cũng dần nhận ra rằng tôi đang rất cần
tự đào tạo như vậy. Khi tôi nhìn lại những năm qua, tôi
tôi kinh hoàng vì sự thiếu tinh tế thường xuyên của tôi và
hiểu biết. Làm thế nào tôi muốn một cuốn sách như thế này đã được
đặt vào tay tôi hai mươi năm trước! Thật là vô giá
lợi ích nó sẽ có được.
Đối phó với mọi người có lẽ là vấn đề lớn nhất
bạn phải đối mặt, đặc biệt nếu bạn đang kinh doanh. Vâng, và đó
cũng đúng nếu bạn là một bà nội trợ, kiến trúc sư hoặc kỹ sư.
Nghiên cứu được thực hiện vài năm trước dưới sự bảo trợ của
Quỹ Carnegie vì sự tiến bộ của việc giảng dạy
phát hiện ra một sự thật quan trọng và quan trọng nhất - một sự thật
sau đó được xác nhận bởi các nghiên cứu bổ sung được thực hiện tại Carnegie
Viện Công nghệ. Những điều tra đã tiết lộ
rằng ngay cả trong các dây chuyền kỹ thuật như kỹ thuật,

Trang 6
khoảng 15 phần trăm thành công tài chính của một người là do
kiến thức kỹ thuật của một người và khoảng 85 phần trăm là do
kỹ năng trong kỹ thuật của con người - đến tính cách và
khả năng lãnh đạo con người.
Trong nhiều năm, tôi đã tiến hành các khóa học mỗi mùa tại
Câu lạc bộ kỹ sư Philadelphia, và các khóa học
cho Chương New York của Viện Hoa Kỳ
Kỹ sư điện. Tổng cộng có lẽ hơn mười lăm
hàng trăm kỹ sư đã đi qua tôi
các lớp học. Họ đến với tôi vì cuối cùng họ đã nhận ra,
Sau nhiều năm quan sát và trải nghiệm, rằng
nhân viên được trả lương cao nhất trong kỹ thuật thường xuyên
không phải những người biết nhiều nhất về kỹ thuật. Một
ví dụ, có thể thuê khả năng kỹ thuật đơn thuần trong kỹ thuật,
kế toán, kiến trúc hoặc bất kỳ ngành nghề nào khác
với mức lương danh nghĩa. Nhưng người có
kiến thức kỹ thuật cộng với khả năng diễn đạt ý tưởng, để
đảm nhận vai trò lãnh đạo và khơi dậy sự nhiệt tình trong số
người - người đó đang hướng tới khả năng kiếm tiền cao hơn.
Vào thời hoàng kim của hoạt động của mình, John D. Rockefeller nói
rằng khả năng giao dịch với mọi người là có thể mua được
hàng hóa như đường hoặc cà phê.
khả năng đó, đã nói John D., người khác hơn bất kỳ ai khác
mặt trời."
Bạn sẽ không cho rằng mọi trường đại học trên đất liền
sẽ tiến hành các khóa học để phát triển với giá cao nhất
khả năng dưới ánh mặt trời? Nhưng nếu chỉ có một thực tế,
khóa học thông thường của loại đó được đưa ra cho người lớn trong
ngay cả một trường đại học trong đất, nó đã thoát khỏi sự chú ý của tôi
cho đến hiện tại viết.
Đại học Chicago và Hoa Kỳ YMCA
Các trường đã tiến hành một cuộc khảo sát để xác định những gì người lớn
Muốn Học.
Cuộc khảo sát đó có giá 25.000 đô la và mất hai năm. Cuối cùng
một phần của cuộc khảo sát được thực hiện tại Meriden, Connecticut. Nó
đã được chọn là một thị trấn điển hình của Mỹ. Mỗi
người lớn ở Meriden đã được phỏng vấn và yêu cầu trả lời
156 câu hỏi-câu hỏi như là gì Bạn là gì
Kinh doanh hay nghề nghiệp? Trình độ học vấn của bạn? Bạn khỏe không
dành thời gian rảnh rỗi của bạn? Thu nhập của bạn là gì? Những sở thích của bạn?
Tham vọng của bạn? Vấn đề của bạn? Môn học gì
bạn thích học nhất ở đâu? Khảo sát đó
tiết lộ rằng sức khỏe là mối quan tâm hàng đầu của người lớn

Trang 7
và rằng mối quan tâm thứ hai của họ là con người; làm sao để hiểu
và hòa đồng với mọi người; làm thế nào để làm cho mọi người
thích bạn; và làm thế nào để chiến thắng người khác theo cách nghĩ của bạn.
Vì vậy, ủy ban thực hiện khảo sát này đã giải quyết
tiến hành một khóa học như vậy cho người lớn ở Meriden. Họ
siêng năng tìm kiếm một cuốn sách giáo khoa thực tế về chủ đề này
và tìm thấy - không phải một. Cuối cùng họ đã tiếp cận một trong những
chính quyền xuất sắc của thế giới về giáo dục người lớn
và hỏi anh ta nếu anh ta biết bất kỳ cuốn sách nào đáp ứng nhu cầu
của nhóm này. Không, anh ấy trả lời: "Tôi biết những gì
người lớn muốn. Nhưng cuốn sách họ cần chưa bao giờ
bằng văn bản."
Tôi biết từ kinh nghiệm rằng tuyên bố này là đúng,
vì bản thân tôi đã tìm kiếm trong nhiều năm để khám phá
Cẩm nang thực tế, làm việc về quan hệ con người.
Vì không có cuốn sách nào như vậy tồn tại, tôi đã cố gắng viết một
để sử dụng trong các khóa học của riêng tôi. Và đây rồi. tôi hi vọng bạn
thích nó
Để chuẩn bị cho cuốn sách này, tôi đọc tất cả mọi thứ mà tôi
có thể tìm thấy về chủ đề này - mọi thứ từ báo
cột, bài báo, hồ sơ của tòa án gia đình,
các tác phẩm của các triết gia cũ và mới
nhà tâm lý học. Ngoài ra, tôi đã thuê một nhà nghiên cứu được đào tạo để
dành một năm rưỡi trong các thư viện khác nhau để đọc
tất cả mọi thứ tôi đã bỏ lỡ, cày xới qua những câu chuyện uyên bác
về tâm lý học, vỗ về hàng trăm bài báo,
tìm kiếm qua vô số tiểu sử, cố gắng
xác định làm thế nào các nhà lãnh đạo vĩ đại ở mọi lứa tuổi đã xử lý
Mọi người. Chúng tôi đọc tiểu sử của họ, Chúng tôi đọc những câu chuyện cuộc sống
của tất cả các nhà lãnh đạo vĩ đại từ Julius Caesar đến Thomas Edison.
Tôi nhớ rằng chúng tôi đã đọc hơn một trăm tiểu sử
của Theodore Roosevelt một mình. Chúng tôi đã quyết tâm
để dành thời gian, không tốn chi phí, để khám phá mọi
ý tưởng thực tế mà bất cứ ai đã từng sử dụng trong suốt
tuổi để chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người.
Cá nhân tôi đã phỏng vấn điểm của những người thành công,
một số trong số họ là những nhà phát minh nổi tiếng thế giới như Marconi
và Edison; các nhà lãnh đạo chính trị như Franklin D. Roosevelt
và James Farley; lãnh đạo doanh nghiệp như Owen D.
Trẻ; những ngôi sao điện ảnh như Clark Gable và Mary Pickford;
và những nhà thám hiểm như Martin Johnson - và cố gắng khám phá
các kỹ thuật họ sử dụng trong quan hệ của con người.

Trang 8
Từ tất cả các tài liệu này, tôi đã chuẩn bị một cuộc nói chuyện ngắn. tôi đã gọi
nó làm thế nào để chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người
Lúc đầu thì ngắn. Nó ngắn ngay từ đầu, nhưng nó sẽ sớm thôi
mở rộng thành một bài giảng tiêu tốn một giờ ba mươi
phút Trong nhiều năm, tôi đã nói chuyện này mỗi mùa cho
người lớn trong các khóa học của Viện Carnegie ở New York.
Tôi đã nói chuyện và kêu gọi người nghe đi ra ngoài và
kiểm tra nó trong các liên hệ kinh doanh và xã hội của họ, và sau đó
trở lại lớp học và nói về kinh nghiệm của họ
và kết quả họ đã đạt được. Thật là thú vị
phân công! Những người đàn ông và phụ nữ, đói cho bản thân
cải tiến, đã bị cuốn hút bởi ý tưởng làm việc trong một
loại phòng thí nghiệm mới - phòng thí nghiệm đầu tiên và duy nhất của
mối quan hệ của con người cho người lớn đã từng tồn tại.
Cuốn sách này không được viết theo nghĩa thông thường của
từ. Nó lớn lên khi một đứa trẻ lớn lên. Nó lớn lên và phát triển
ra khỏi phòng thí nghiệm đó, từ kinh nghiệm của hàng ngàn người
của người lớn.
Nhiều năm trước, chúng tôi đã bắt đầu với một bộ quy tắc được in trên một
Thẻ không lớn hơn bưu thiếp. Mùa tiếp theo chúng tôi
in một tấm thiệp lớn hơn, rồi một tờ rơi, rồi một loạt các tập sách,
mỗi cái mở rộng về kích thước và phạm vi. Sau mười lăm
nhiều năm thử nghiệm và nghiên cứu đã đến cuốn sách này.
Các quy tắc chúng tôi đã đặt ra ở đây không chỉ là lý thuyết
hoặc phỏng đoán. Chúng hoạt động như ma thuật. Không thể tin được
Nghe có vẻ như, tôi đã thấy việc áp dụng các nguyên tắc này
nghĩa đen cách mạng hóa cuộc sống của nhiều người.
Để minh họa: Một người đàn ông với 314 nhân viên đã tham gia một trong
các khóa học này. Trong nhiều năm, ông đã lái xe và chỉ trích
và lên án nhân viên của mình mà không có ý định hay quyết định.
Lòng tốt, những lời cảm kích và khuyến khích
là xa lạ với đôi môi của mình. Sau khi nghiên cứu các nguyên tắc
thảo luận trong cuốn sách này, nhà tuyển dụng này đã thay đổi mạnh mẽ
triết lý của cuộc sống. Tổ chức của anh ấy bây giờ được truyền cảm hứng với
một lòng trung thành mới, một sự nhiệt tình mới, một tinh thần mới của đội-
công việc. Ba trăm mười bốn kẻ thù đã
biến thành 314 bạn bè. Như ông tự hào nói trong một bài phát biểu
trước lớp học: khi tôi thường đi bộ qua cơ sở của mình,
không ai chào tôi Nhân viên của tôi thực sự
Nhìn sang hướng khác khi họ thấy tôi đến gần.
Nhưng bây giờ tất cả họ là bạn của tôi và thậm chí là người gác cổng
gọi tôi bằng tên của tôi.

Trang 9
Chủ lao động này đã thu được nhiều lợi nhuận hơn, giải trí nhiều hơn và
-có gì là vô cùng quan trọng - anh ấy đã tìm thấy nhiều hơn
hạnh phúc trong kinh doanh và trong nhà của mình.
Vô số nhân viên bán hàng đã tăng mạnh
bán hàng của họ bằng cách sử dụng các nguyên tắc này. Nhiều
đã mở tài khoản mới - tài khoản mà họ đã có
trước đây gạ gẫm vô ích. Giám đốc điều hành đã được đưa ra
tăng thẩm quyền, tăng lương. Một điều hành báo cáo
tăng lương lớn vì anh ta áp dụng
những sự thật này Một người khác, một giám đốc điều hành ở Philadelphia
Công ty Gas Works, dự kiến sẽ giáng chức
đã sáu mươi lăm vì sự hiếu chiến của anh ấy, vì anh ấy
không có khả năng lãnh đạo con người một cách khéo léo. Đào tạo này không chỉ
đã cứu anh ta khỏi việc giáng chức nhưng mang lại cho anh ta một sự thăng tiến
với mức lương tăng.
Trong vô số dịp, vợ chồng tham dự bữa tiệc
được đưa ra vào cuối khóa học đã nói với tôi rằng
nhà của họ đã hạnh phúc hơn rất nhiều kể từ khi chồng của họ
hoặc vợ bắt đầu đào tạo này.
Mọi người thường ngạc nhiên trước kết quả mới
họ đạt được. Tất cả dường như là phép thuật. Trong một số trường hợp, trong
sự nhiệt tình của họ, họ đã gọi điện cho tôi tại nhà của tôi
vào Chủ nhật vì họ không thể đợi bốn mươi tám giờ
báo cáo thành tích của họ tại phiên họp thường kỳ của
khóa học.
Một người đàn ông đã rất phấn khích khi nói về những nguyên tắc này
rằng anh ngồi xa trong đêm để thảo luận về họ với người khác
các thành viên của lớp. Vào lúc ba giờ sáng,
Những người khác về nhà. Nhưng anh ấy đã rất rung động bởi một nhận thức
về những sai lầm của chính mình, nên được truyền cảm hứng từ vista của một
thế giới mới và phong phú hơn mở ra trước mắt anh, rằng anh là
không ngủ được. Tối hôm đó anh không ngủ.
ngày hay đêm hôm sau
Anh ta là ai? Một cá nhân ngây thơ, chưa được đào tạo đã sẵn sàng để
tuôn ra bất kỳ lý thuyết mới đi cùng? Không, xa
nó Ông là một người buôn bán tinh vi, nghệ thuật, rất nhiều
Người đàn ông về thị trấn, người nói ba thứ tiếng trôi chảy
và đã tốt nghiệp hai trường đại học châu Âu.
Trong khi viết chương này, tôi đã nhận được một lá thư từ một
Tiếng Đức của trường cũ, một quý tộc có tổ tiên
đã phục vụ cho các thế hệ như các sĩ quan quân đội chuyên nghiệp
dưới Hohenzollerns. Lá thư của anh ấy, được viết từ một

Trang 10
hấp xuyên Đại Tây Dương, nói về ứng dụng của
những nguyên tắc này, đã tăng gần như một sự tôn sùng tôn giáo.
Một người đàn ông khác, một người New York già, tốt nghiệp Harvard,
một người đàn ông giàu có, chủ sở hữu của một nhà máy thảm lớn, tuyên bố
anh ấy đã học được nhiều hơn trong mười bốn tuần qua
hệ thống đào tạo về nghệ thuật ảnh hưởng
những người hơn anh ta đã học về cùng một chủ đề trong
bốn năm học đại học. Vô lý? Buồn cười? Tuyệt diệu?
Tất nhiên, bạn có đặc quyền để loại bỏ điều này
tuyên bố với bất cứ tính từ nào bạn muốn. tôi là
chỉ báo cáo, không có bình luận, một tuyên bố được thực hiện
bởi một Harvard bảo thủ và thành công nổi bật
tốt nghiệp tại một địa chỉ công cộng đến khoảng sáu
Hàng trăm người tại Câu lạc bộ Yale ở New York trên
tối thứ năm ngày 23 tháng 2 năm 1933.
Khác so với những gì chúng ta nên có,
Giáo sư William James ở Harvard, so sánh với những gì
chúng ta nên là, chúng ta chỉ còn nửa tỉnh táo. Chúng tôi đang tạo ra
chỉ sử dụng một phần nhỏ tài nguyên thể chất và tinh thần của chúng tôi.
Nói rộng ra, cá nhân con người
do đó sống xa trong giới hạn của mình. Anh ta sở hữu sức mạnh của
nhiều loại khác nhau mà anh ta thường không sử dụng
Những quyền hạn mà bạn thường không sử dụng được! Các
Mục đích duy nhất của cuốn sách này là giúp bạn khám phá, phát triển
và lợi nhuận của những tài sản không hoạt động và không sử dụng,
Giáo dục, giáo sư, giáo sư John G. Hibben, cựu tổng thống
Đại học Princeton, TIN là khả năng đáp ứng cuộc sống
tình huống
Nếu đến lúc bạn đọc xong ba phần đầu
các chương của cuốn sách này - nếu bạn không tốt hơn một chút
trang bị để đáp ứng các tình huống của cuộc sống, sau đó tôi sẽ xem xét
cuốn sách này là một thất bại hoàn toàn cho đến nay bạn quan tâm.
Đối với tổ chức giáo dục, mục tiêu lớn của giáo dục
Không phải là kiến thức mà là hành động.
Và đây là một cuốn sách hành động.
DALE CARNEGIE
1936

Trang 11
Chín đề nghị
trên Làm thế nào để Nhận các Hầu hết các
Ra khỏi cuốn sách này
1. Nếu bạn muốn tận dụng tối đa cuốn sách này, có
một yêu cầu không thể thiếu, một yêu cầu thiết yếu vô hạn
quan trọng hơn bất kỳ quy tắc hoặc kỹ thuật. Trừ khi bạn
có một điều cần thiết cơ bản này, một ngàn quy tắc về
Làm thế nào để học sẽ có ích ít, và nếu bạn có điều này
sở hữu hồng y, sau đó bạn có thể đạt được điều kỳ diệu
mà không đọc bất kỳ đề xuất nào để có được nhiều nhất
của một cuốn sách.
Yêu cầu kỳ diệu này là gì? Chỉ thế này thôi
thúc đẩy ham muốn học hỏi, một quyết tâm mạnh mẽ để tăng
khả năng của bạn để đối phó với mọi người.
Làm thế nào bạn có thể phát triển một sự thôi thúc như vậy? Bằng cách liên tục
nhắc nhở bản thân những nguyên tắc này quan trọng như thế nào
để bạn Hình ảnh cho chính bạn như thế nào làm chủ của họ sẽ giúp bạn
trong việc lãnh đạo một người giàu hơn, đầy đủ hơn, hạnh phúc hơn và hoàn thành hơn
đời sống. Nói với chính mình nhiều lần: "Sự nổi tiếng của tôi, của tôi
hạnh phúc và ý nghĩa của giá trị phụ thuộc vào mức độ không nhỏ
theo kỹ năng của tôi trong việc giao tiếp với mọi người.
2. Đọc nhanh từng chương đầu tiên để có mắt chim
quan điểm của nó. Bạn có thể sẽ bị cám dỗ sau đó để lao vào
để cái tiếp theo Nhưng đừng - trừ khi bạn đang đọc
Chỉ để giải trí. Nhưng nếu bạn đang đọc bởi vì
bạn muốn tăng kỹ năng của mình trong quan hệ con người, sau đó
Quay lại và đọc lại từng chương một cách kỹ lưỡng. Trong thời gian dài
chạy, điều này có nghĩa là tiết kiệm thời gian và nhận được kết quả.
3. Thường xuyên dừng lại trong việc đọc để suy nghĩ về những gì
bạn đang đọc Hãy tự hỏi mình làm thế nào và khi nào bạn có thể
áp dụng từng gợi ý.
4. Đọc bằng bút chì, bút chì, bút, bút đánh dấu hoặc
highllight trong tay của bạn. Khi bạn gặp một gợi ý
mà bạn cảm thấy bạn có thể sử dụng, vẽ một đường bên cạnh nó.
Nếu đó là một đề xuất bốn sao, thì hãy gạch dưới mỗi câu
hoặc đánh dấu nó hoặc đánh dấu nó bằng cách ****. Đánh dấu và
nhấn mạnh một cuốn sách làm cho nó thú vị hơn, và xa

Trang 12
dễ dàng để xem xét nhanh chóng.
5. Tôi biết một người phụ nữ làm quản lý văn phòng
một mối quan tâm bảo hiểm lớn trong mười lăm năm. Mỗi tháng,
cô ấy đọc tất cả các hợp đồng bảo hiểm mà công ty cô ấy có
ban hành tháng đó Vâng, cô ấy đã đọc nhiều hợp đồng tương tự
hơn tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác Tại sao? Bởi vì
kinh nghiệm đã dạy cô rằng đó là điều duy nhất
cách cô ấy có thể giữ các điều khoản của họ rõ ràng trong tâm trí.
Tôi đã từng dành gần hai năm để viết một cuốn sách về công chúng
nói và tôi thấy tôi phải tiếp tục quay trở lại
theo thời gian để nhớ những gì tôi đã có
được viết trong cuốn sách của riêng tôi. Sự nhanh chóng mà chúng ta
quên là đáng kinh ngạc.
Vì vậy, nếu bạn muốn có được một lợi ích thực sự, lâu dài từ việc này
cuốn sách, đừng tưởng tượng rằng lướt qua nó một lần sẽ
đủ. Sau khi đọc kỹ, bạn nên chi tiêu
một vài giờ để xem xét nó mỗi tháng, hãy tiếp tục
bàn trước mặt bạn mỗi ngày. Liếc qua nó thường xuyên.
Không ngừng gây ấn tượng với những khả năng phong phú
để cải thiện mà vẫn nằm trong offing. Nhớ lại
rằng việc sử dụng các nguyên tắc này có thể được thực hiện
thói quen chỉ bởi một chiến dịch liên tục và mạnh mẽ của
xem xét và áp dụng. Không có cách nào khác.
6. Bernard Shaw từng nhận xét: nếu bạn dạy một người đàn ông
bất cứ điều gì, anh ta sẽ không bao giờ học được. Shaw Shaw đã đúng. Học tập
là một quá trình tích cực. Chúng tôi học bằng cách làm. Vì vậy, nếu bạn mong muốn
để nắm vững các nguyên tắc bạn đang học trong này
cuốn sách, làm một cái gì đó về họ. Áp dụng các quy tắc này tại
mọi cơ hội. Nếu bạn không bạn sẽ quên họ
Mau. Chỉ có kiến thức được sử dụng gậy trong của bạn
lí trí.
Bạn có thể sẽ thấy khó khăn khi áp dụng những gợi ý này
mọi lúc Tôi biết vì tôi đã viết cuốn sách,
và thường xuyên tôi thấy khó áp dụng mọi thứ
Tôi chủ trương. Ví dụ, khi bạn không hài lòng, đó là
dễ dàng hơn để chỉ trích và lên án hơn là cố gắng để
hiểu quan điểm của người khác. Nó là thường xuyên
dễ tìm lỗi hơn là tìm lời khen. Nó tự nhiên hơn
nói về những gì vou muốn hơn là nói về những gì
người khác muốn. Và như vậy, vì vậy, khi bạn đọc cuốn sách này,
hãy nhớ rằng bạn không chỉ đơn thuần là cố gắng để có được thông tin.
Bạn đang cố gắng hình thành thói quen mới. Ah
vâng, bạn đang cố gắng một cách sống mới. Điều đó sẽ yêu cầu
thời gian và sự kiên trì và áp dụng hàng ngày.

Trang 13
Vì vậy, hãy tham khảo những trang này thường xuyên. Coi đây là một công việc
cẩm nang về quan hệ con người; và bất cứ khi nào bạn
đối mặt với một số vấn đề cụ thể - chẳng hạn như xử lý
một đứa trẻ, chiến thắng người phối ngẫu của bạn theo cách nghĩ của bạn,
hoặc làm hài lòng một khách hàng khó chịu - do dự về
làm điều tự nhiên, điều bốc đồng. Điều này thường
Sai lầm. Thay vào đó, hãy chuyển sang các trang này và xem lại
đoạn văn bạn đã nhấn mạnh. Sau đó thử những cái mới
cách và xem họ đạt được phép thuật cho bạn.
7. Cung cấp cho người phối ngẫu của bạn, con của bạn hoặc một số doanh nghiệp
liên kết một xu hoặc một đô la mỗi khi anh ấy hoặc cô ấy bắt
bạn vi phạm một nguyên tắc nhất định. Làm cho một trò chơi sống động ra
nắm vững các quy tắc này.
8. Chủ tịch của một ngân hàng quan trọng trên Phố Wall
từng được mô tả, trong một cuộc nói chuyện trước một trong những lớp học của tôi, một
hệ thống hiệu quả cao, ông sử dụng để tự cải thiện.
Người đàn ông này có ít đi học chính thức; nhưng anh ấy đã trở thành
một trong những nhà tài chính quan trọng nhất ở Mỹ và anh ấy
thú nhận rằng anh nợ hầu hết thành công của mình
ứng dụng hệ thống tự chế của mình. Đây là những gì
anh ấy làm, tôi sẽ nói nó chính xác như tôi
có thể nhớ.
Trong nhiều năm, tôi đã giữ một cuốn sách đính hôn
tất cả các cuộc hẹn tôi có trong ngày. Gia đình tôi
không bao giờ thực hiện bất kỳ kế hoạch nào cho tôi vào tối thứ bảy, cho
gia đình biết rằng tôi dành một phần của mỗi tối thứ bảy
đến quá trình tự kiểm tra và
xem xét và thẩm định. Sau bữa tối tôi tự đi,
mở cuốn sách đính hôn của tôi và suy nghĩ về tất cả
phỏng vấn, thảo luận và các cuộc họp đã thực hiện
diễn ra trong tuần. Tôi tự hỏi mình:
'Những sai lầm nào tôi đã làm cho thời gian đó?'
'Tôi đã làm gì là đúng - và theo cách nào
Tôi có thể cải thiện hiệu suất của mình không? '
'Bài học nào tôi có thể học được từ kinh nghiệm đó?'
Tôi thường thấy rằng bài đánh giá hàng tuần này khiến tôi rất
không vui. Tôi thường xuyên ngạc nhiên trước những sai lầm ngớ ngẩn của chính mình.
Tất nhiên, khi nhiều năm trôi qua, những sai lầm ngớ ngẩn này đã trở thành
ít thường xuyên hơn Đôi khi tôi đã có xu hướng vỗ
bản thân tôi ở phía sau một chút sau một trong những buổi này.
Hệ thống tự phân tích, tự giáo dục này, tiếp tục
năm này qua năm khác, đã làm cho tôi nhiều hơn bất kỳ điều gì khác

Trang 14
Tôi đã từng cố gắng.
Phần mềm giúp tôi cải thiện khả năng đưa ra quyết định
- và nó hỗ trợ tôi rất nhiều trong tất cả các liên hệ của tôi với
Mọi người. Tôi không thể giới thiệu nó quá cao.
Tại sao không sử dụng một hệ thống tương tự để kiểm tra
áp dụng các nguyên tắc thảo luận trong cuốn sách này? Nếu
bạn làm, hai điều sẽ có kết quả.
Đầu tiên, bạn sẽ thấy mình tham gia vào một hoạt động giáo dục
quá trình đó là cả hấp dẫn và vô giá.
Thứ hai, bạn sẽ thấy rằng khả năng của bạn để đáp ứng và
đối phó với mọi người sẽ phát triển rất lớn.
9. Bạn sẽ tìm thấy ở phần cuối của cuốn sách này
trang mà bạn nên ghi lại chiến thắng của mình trong
áp dụng các nguyên tắc này. Hãy cụ thể. Đặt tên,
ngày, kết quả. Giữ một kỷ lục như vậy sẽ truyền cảm hứng cho bạn
nỗ lực lớn hơn; và những mục này sẽ hấp dẫn như thế nào
khi bạn có cơ hội với họ một số năm buổi tối từ
hiện nay!
Để tận dụng tối đa cuốn sách này:
a. Phát triển một mong muốn sâu sắc, thúc đẩy để làm chủ các nguyên tắc
về mối quan hệ của con người,
b. Đọc từng chương hai lần trước khi chuyển sang phần tiếp theo
một.
c. Khi bạn đọc, hãy dừng lại thường xuyên để tự hỏi làm thế nào
bạn có thể áp dụng từng gợi ý.
d. Nhấn mạnh từng ý tưởng quan trọng.
e. Xem lại cuốn sách này mỗi tháng.
f. Áp dụng những nguyên tắc này ở mọi cơ hội. Sử dụng
tập này như một cuốn cẩm nang làm việc để giúp bạn
giải quyết các vấn đề hàng ngày của bạn.
g. Làm cho một trò chơi sinh động ra khỏi việc học của bạn bằng cách cung cấp
một số người bạn một xu hoặc một đô la mỗi khi anh ấy hoặc cô ấy
bắt bạn vi phạm một trong những nguyên tắc này.
h. Kiểm tra mỗi tuần về tiến trình bạn đang làm.

Trang 15
Hãy tự hỏi những gì bạn đã làm sai,
những gì cải thiện, những bài học bạn đã học được
cho tương lai.
Tôi. Giữ ghi chú ở mặt sau của cuốn sách này cho thấy làm thế nào
và khi bạn đã áp dụng những nguyên tắc này.

PHẦN MỘT
Kỹ thuật cơ bản trong
Xử lý người
1
NẾU BẠN MUỐN TẮM
MẬT, KHÔNG KIẾM ĐƯỢC
BEEHIVE
Vào ngày 7 tháng 5 năm 1931, cuộc săn lùng giật gân nhất Mới
Thành phố York đã từng biết đã đến đỉnh điểm của nó. Sau
nhiều tuần tìm kiếm, nhóm Two Gun Gun Crowley - kẻ giết người,
tay súng không hút thuốc hay uống rượu - đang ở trong vịnh, bị mắc kẹt
trong căn hộ của người yêu trên Đại lộ West End.
Một trăm năm mươi cảnh sát và thám tử đặt
bao vây đến hideway trên tầng cao nhất của mình. Họ băm nhỏ lỗ
mái nhà; họ đã cố gắng hút Crowley, cảnh sát trưởng
Kẻ giết người, với những giọt nước mắt. Sau đó, họ gắn máy của họ
súng trên các tòa nhà xung quanh, và hơn một
giờ một trong những khu dân cư tốt của New York vang vọng
với vết nứt của súng lục và tiếng rut-tat của
súng máy. Crowley, cúi mình phía sau
Ghế nhồi, bị bắn không ngừng vào cảnh sát. Mười nghìn
Người hào hứng theo dõi trận chiến. Không có gì giống như nó
từng được nhìn thấy trước đây trên vỉa hè của New
York.
Khi Crowley bị bắt, Ủy viên cảnh sát
EP Mulrooney tuyên bố rằng tuyệt vọng hai khẩu súng

Trang 16
là một trong những tội phạm nguy hiểm nhất từng gặp phải
trong lịch sử của New York. Anh ấy sẽ giết
Ủy viên, người rơi khi rơi một chiếc lông vũ.
Nhưng làm thế nào mà Two Two Gun Gun Crowley coi mình như thế nào? Chúng tôi
biết, bởi vì trong khi cảnh sát bắn vào anh ta
căn hộ, anh ấy đã viết một lá thư gửi đến người mà nó có thể
quan tâm, và Và, như anh ấy đã viết, dòng máu chảy ra từ anh ấy
vết thương để lại dấu vết đỏ thẫm trên tờ giấy. Trong bức thư này
Crowley nói: hoàng Dưới áo tôi là một trái tim mệt mỏi, nhưng một
loại một - một sẽ không làm hại ai.
Một thời gian ngắn trước đó, Crowley đã có một
tiệc cổ với bạn gái trên một con đường quê
trên đảo Long. Đột nhiên, một cảnh sát bước đến
xe và nói: Hãy cho tôi xem giấy phép của bạn.
Không nói một lời, Crowley rút súng ra và cắt
người cảnh sát xuống với một cơn mưa chì. Như sắp chết
Sĩ quan ngã xuống, Crowley nhảy ra khỏi xe, túm lấy
khẩu súng lục ổ quay của cảnh sát, và bắn một viên đạn khác vào lạy
thân hình. Và đó là kẻ giết người đã nói: về phía tôi
áo khoác là một trái tim mệt mỏi, nhưng một loại tốt - một trong đó sẽ làm
không ai làm hại ai cả. '
Crowley bị kết án vào ghế điện. Khi anh ta
Đến nhà tử thần ở Sing Sing, anh có nói không?
Là những gì tôi nhận được khi giết người? Không, anh nói: Đây là
những gì tôi nhận được để bảo vệ chính mình.
Điểm chính của câu chuyện là thế này: Số hai súng Gun Crow Crowley
không tự trách mình vì bất cứ điều gì.
Đó có phải là một thái độ bất thường giữa các tội phạm? nếu bạn
nghĩ vậy, lắng nghe điều này:
Tôi đã trải qua những năm tháng đẹp nhất trong đời
những niềm vui nhẹ hơn, giúp họ có một thời gian tốt,
và tất cả những gì tôi nhận được là sự lạm dụng, sự tồn tại của một người đàn ông bị săn đuổi.
Đó là Al Capone đang nói. Vâng, khét tiếng nhất nước Mỹ
Kẻ thù công cộng - thủ lĩnh băng đảng độc ác nhất
bao giờ bắn lên Chicago. Capone đã không lên án chính mình.
Anh ta thực sự coi mình như một ân nhân công cộng - một
không được đánh giá cao và hiểu lầm ân nhân công cộng.
Và Schultz Hà Lan cũng vậy trước khi anh vò nát
dưới những viên đạn gangster ở Newark. Hà Lan Schultz, một trong những

Trang 17
Những con chuột khét tiếng nhất của New York, cho biết trong một cuộc phỏng vấn báo chí
rằng ông là một ân nhân công cộng. Và anh tin
nó
Tôi đã có một số thư từ thú vị với
Lewis Lawes, người cai ngục khét tiếng của New York
Sing Sing tù trong nhiều năm, về chủ đề này, và anh
tuyên bố rằng một vài tên tội phạm ở Sing Sing
mình là đàn ông xấu. Họ cũng giống như bạn
và I. Vì vậy, họ hợp lý hóa, họ giải thích. Họ có thể nói
bạn tại sao họ phải bẻ khóa an toàn hoặc nhanh chóng
ngón tay kích hoạt. Hầu hết trong số họ cố gắng bằng một hình thức lý luận,
ngụy biện hoặc logic, để biện minh cho hành vi chống đối xã hội của họ
ngay cả với chính họ, do đó duy trì mạnh mẽ
rằng họ không bao giờ nên bị cầm tù cả.
Nếu Al Capone, Số Hai Súng Gun Crow Crowley, Dutch Schultz,
và những người đàn ông và phụ nữ tuyệt vọng đằng sau bức tường nhà tù
đừng tự trách mình vì bất cứ điều gì - những gì về
những người mà bạn và tôi tiếp xúc?
John Wanamaker, người sáng lập các cửa hàng chịu
Tên, từng thú nhận: tôi đã học cách đây ba mươi năm
là dại dột để mắng. Tôi có đủ khó khăn để vượt qua
giới hạn riêng mà không băn khoăn về thực tế rằng Thiên Chúa
chưa thấy phù hợp để phân phối đồng đều món quà của trí thông minh.
Wanamaker đã học bài học này sớm, nhưng cá nhân tôi
đã phải đi qua thế giới cũ này trong một phần ba
thế kỷ trước khi nó bắt đầu hé rạng với tôi rằng
Chín mươi chín lần trong một trăm, mọi người không chỉ trích
bản thân họ cho bất cứ điều gì, cho dù nó sai như thế nào
có lẽ.
Phê bình là vô ích vì nó đặt một người vào thế phòng thủ
và thường làm cho anh ta phấn đấu để biện minh cho mình.
Phê bình là nguy hiểm, vì nó làm tổn thương một người
niềm tự hào quý giá, làm tổn thương ý thức về tầm quan trọng của anh ấy, và
khơi dậy sự phẫn nộ.
BF Skinner, nhà tâm lý học nổi tiếng thế giới, đã chứng minh
thông qua các thí nghiệm của mình mà một con vật thưởng
hành vi tốt sẽ học hỏi nhanh hơn nhiều và giữ lại
những gì nó học được hiệu quả hơn nhiều so với một con vật bị trừng phạt
cho hành vi xấu. Các nghiên cứu sau đó đã chỉ ra rằng
áp dụng tương tự cho con người. Bằng cách chỉ trích, chúng tôi không
tạo ra những thay đổi lâu dài và thường phát sinh sự oán giận.

Trang 18
Hans Selye, một nhà tâm lý học vĩ đại khác, cho biết,
nhiều khi chúng tôi khao khát được chấp thuận, chúng tôi sợ sự lên án
Sự phẫn nộ mà những người chỉ trích có thể làm mất tinh thần
nhân viên, thành viên gia đình và bạn bè, và vẫn
không sửa chữa tình hình đã bị lên án.
George B. Johnston ở Enid, Oklahoma, là sự an toàn
điều phối viên cho một công ty kỹ thuật, Một trong những tài trợ lại của anh ấy
là để thấy rằng nhân viên mặc cứng
mũ bất cứ khi nào họ đang làm việc trên cánh đồng. Anh báo cáo
rằng bất cứ khi nào anh ta bắt gặp những công nhân
không đội mũ cứng, anh sẽ nói với họ rất nhiều
thẩm quyền của quy định và họ phải tuân thủ.
Kết quả là anh ta sẽ nhận được sự chấp nhận và thường xuyên
Sau khi anh ta rời đi, các công nhân sẽ tháo mũ.
Anh quyết định thử một cách tiếp cận khác. Lần tới
ông thấy một số công nhân không đội mũ cứng,
anh ta hỏi mũ có khó chịu hay không vừa
đúng cách Rồi anh nhắc nhở đàn ông bằng giọng điệu dễ chịu.
giọng nói mà chiếc mũ được thiết kế để bảo vệ họ khỏi
chấn thương và đề nghị rằng nó luôn luôn được mặc trong công việc.
Kết quả là tăng sự tuân thủ quy định
không oán giận hay buồn bã về tình cảm.
Bạn sẽ tìm thấy những ví dụ về sự vô ích của những lời chỉ trích
trên một ngàn trang lịch sử, lấy ví dụ,
cuộc cãi vã nổi tiếng giữa Theodore Roosevelt và
Tổng thống Taft - một cuộc cãi vã chia rẽ đảng Cộng hòa
tiệc tùng, đưa Woodrow Wilson vào Nhà Trắng, và
đã viết những dòng đậm, sáng trong Thế chiến thứ nhất
và thay đổi dòng chảy của lịch sử. Hãy xem lại sự thật
Mau. Khi Theodore Roosevelt bước ra khỏi
Nhà Trắng năm 1908, ông ủng hộ Taft, người
Tổng thống đắc cử. Sau đó Theodore Roosevelt đã đi đến
Châu Phi để bắn sư tử. Khi anh trở về, anh bùng nổ.
Ông tố cáo Taft vì sự bảo thủ của mình, cố gắng bảo đảm
đề cử cho một nhiệm kỳ thứ ba mình, hình thành Bull
Đảng Moose, và tất cả trừ phá hủy GOP trong
cuộc bầu cử diễn ra sau đó, William Howard Taft và đảng Cộng hòa
Đảng chỉ mang hai bang - Vermont và
Utah. Thất bại thảm hại nhất mà đảng từng có
được biết đến.
Theodore Roosevelt đổ lỗi cho Taft, nhưng đã làm Tổng thống
Taft tự trách mình? Tất nhiên là không, Với nước mắt trong anh.
đôi mắt, Taft nói: Tôi không thấy làm thế nào tôi có thể làm được

Trang 19
khác với những gì tôi có.
Ai là người có lỗi? Roosevelt hay Taft? Thành thật mà nói, tôi không
biết, và tôi không quan tâm. Điểm tôi đang cố gắng thực hiện là
rằng tất cả những lời chỉ trích của Theodore Roosevelt đã không thuyết phục
Taft rằng anh đã sai. Nó chỉ khiến Taft phấn đấu
để biện minh cho mình và nhắc lại bằng nước mắt:
Tôi không thấy làm thế nào tôi có thể làm khác được
tôi có gì."
Hoặc, lấy vụ bê bối dầu Tellow Dome. Nó giữ
báo chí reo lên với sự phẫn nộ vào đầu những năm 1920.
Nó làm rung chuyển cả quốc gia! Trong ký ức của những người đàn ông sống,
không có gì giống như nó từng xảy ra trước đây ở Mỹ
cuộc sống công cộng. Dưới đây là những sự thật trần trụi của vụ bê bối: Albert
B. Fall, thư ký của nội thất trong tủ của Harding,
được ủy thác cho thuê dự trữ dầu của chính phủ
tại Elk Hill và Tellow Dome - trữ lượng dầu
đã được đặt sang một bên cho việc sử dụng Hải quân trong tương lai. Đã làm
Thư ký mùa thu cho phép đấu thầu cạnh tranh? Không, thưa ngài. Anh ta
trao hợp đồng béo, ngon ngọt cho người bạn Edward của mình
L. Doheny. Và Doheny đã làm gì? Anh ấy đã đưa
Thư ký Fall, ông rất vui lòng gọi một khoản vay
một trăm ngàn đô la. Sau đó, trong một tay cao
cách, Bộ trưởng Fall ra lệnh cho Thủy quân lục chiến Hoa Kỳ
vào huyện để xua đuổi các đối thủ cạnh tranh
giếng đã rút dầu ra khỏi khu bảo tồn Elk Hill.
Những đối thủ cạnh tranh, bị đuổi khỏi mặt đất của họ ở cuối
súng và lưỡi lê, lao vào tòa án - và thổi tung cái nắp
tắt vụ bê bối Tellow Dome. Một mùi hôi thối bốc lên đến nỗi
nó phá hỏng chính quyền Harding, buồn nôn toàn bộ
quốc gia, bị đe dọa phá hủy đảng Cộng hòa,
và đặt Albert B. Fall đằng sau song sắt nhà tù.
Mùa thu bị lên án dữ dội - lên án là ít
Đàn ông trong cuộc sống công cộng đã từng. Anh ấy có ăn năn không?
Không bao giờ! Nhiều năm sau Herbert Hoover thân mật trước công chúng
bài phát biểu rằng cái chết của Tổng thống Harding là do
lo lắng tinh thần và lo lắng vì một người bạn đã phản bội
anh ta. Khi bà Fall nghe thấy điều đó, bà đã thoát ra khỏi mình
Ghế, cô khóc, cô lắc lắc nắm đấm định mệnh và hét lên:
"Cái gì! Harding bị phản bội bởi Fall? Không! Chồng tôi
không bao giờ phản bội bất cứ ai. Cả nhà này toàn vàng.
sẽ không cám dỗ chồng tôi làm sai. Anh ấy là số một
người đã bị phản bội và dẫn đến tàn sát và đóng đinh.
Bạn đây rồi; bản chất con người trong hành động, sai trái,
Đổ lỗi cho tất cả mọi người nhưng chính họ. Tất cả chúng ta đều như vậy.

Trang 20
Vì vậy, khi bạn và tôi muốn chỉ trích ai đó
ngày mai, hãy nhớ Al Capone, Hai Two Gun
Crowley và Albert Fall. Hãy nhận ra rằng những lời chỉ trích là
như chim bồ câu. Họ luôn trở về nhà. Hãy
nhận ra rằng người mà chúng ta sẽ sửa chữa và lên án
có lẽ sẽ tự biện minh cho mình và lên án
chúng tôi đáp lại; hoặc, giống như Taft hiền lành, sẽ nói:
không thấy làm thế nào tôi có thể làm khác đi
tôi có gì."
Vào sáng ngày 15 tháng 4 năm 1865, Abraham Lincoln
nằm chết trong phòng ngủ của một nhà trọ giá rẻ
trực tiếp trên đường từ Nhà hát của Ford, nơi
John Wilkes Booth đã bắn anh ta. Thân hình dài của Lincoln
nằm trải dài theo đường chéo trên một chiếc giường chùng xuống
quá ngắn cho anh ta. Một bản tái tạo giá rẻ của Rosa Bonheur
bức tranh nổi tiếng Hội chợ ngựa treo phía trên
giường, và một luồng khí ảm đạm nhấp nháy ánh sáng vàng.
Khi Lincoln nằm chờ chết, Bộ trưởng Chiến tranh Stanton nói,
Có một người cai trị hoàn hảo nhất thế giới
đã từng xem."
Bí quyết thành công của Lincoln trong giao dịch là gì
với mọi người? Tôi đã nghiên cứu về cuộc đời của Abraham Lincoln
mười năm và dành tất cả ba năm để viết và
viết lại một cuốn sách mang tên Lincoln the Unknown. tôi tin
Tôi đã thực hiện một nghiên cứu chi tiết và đầy đủ về
Tính cách và cuộc sống gia đình của Lincoln như có thể
bất kỳ để làm. Tôi đã thực hiện một nghiên cứu đặc biệt về Lincoln's
phương pháp giao dịch với mọi người. Có phải anh ta đắm chìm trong những lời chỉ trích?
Ồ, vâng. Khi còn trẻ ở Lạch Pigeon
Thung lũng Indiana, ông không chỉ chỉ trích mà còn viết
thư và bài thơ chế giễu mọi người và bỏ những
những lá thư trên những con đường quê nơi họ chắc chắn là
tìm. Một trong những lá thư này làm dấy lên sự phẫn nộ
đốt cháy suốt đời.
Ngay cả sau khi Lincoln đã trở thành một luật sư hành nghề
Springfield, Illinois, anh tấn công đối thủ của mình một cách công khai
trong các bức thư được công bố trên các tờ báo. Nhưng anh ấy đã làm điều này
chỉ một lần quá thường xuyên
Vào mùa thu năm 1842, ông đã chế giễu một kẻ vô dụng, hiếu chiến
chính trị gia tên là James Shields. Lincoln than thở
anh ta thông qua một lá thư nặc danh được xuất bản trong
Tạp chí Springfield . Cả thị trấn gầm lên cười.
Khiên, nhạy cảm và tự hào, sôi sục với sự phẫn nộ.

Trang 21
Anh ta tìm ra người đã viết bức thư, nhảy lên con ngựa của mình,
bắt đầu sau Lincoln, và thách anh ta đấu tay đôi.
Lincoln không muốn chiến đấu. Anh ta phản đối đấu tay đôi,
nhưng anh không thể thoát ra khỏi nó và cứu lấy danh dự của mình. Anh ấy đã
sự lựa chọn của vũ khí. Vì anh ấy đã rất lâu
vũ khí, anh chọn kỵ binh và tham gia các bài học về
đấu kiếm từ một sinh viên tốt nghiệp ở West Point; và, trên
Ngày được chỉ định, anh và Shields gặp nhau trên một bãi cát ở
Sông Mississippi, chuẩn bị chiến đấu đến chết; Nhưng tại
phút cuối cùng, giây của họ bị gián đoạn và dừng lại
các cuộc đấu tay đôi.
Đó là sự cố cá nhân tồi tệ nhất ở Lincoln
đời sống. Nó dạy cho anh ta một bài học vô giá về nghệ thuật giao dịch
với mọi người. Chưa bao giờ anh viết một lời xúc phạm
lá thư. Chưa bao giờ anh lại chế giễu ai cả. Và từ đó
Thời gian trên, anh ấy hầu như không bao giờ chỉ trích bất cứ ai cho bất cứ điều gì.
Hết lần này đến lần khác, trong cuộc Nội chiến, Lincoln đã đặt một
vị tướng mới đứng đầu Quân đoàn Potomac, và
lần lượt từng người - McClellan, Giáo hoàng, Burnside, Hooker,
Meade - ngớ ngẩn bi thảm và lái Lincoln đi theo nhịp độ
sàn nhà trong tuyệt vọng. Một nửa dân tộc bị lên án dã man
những vị tướng bất tài này, nhưng Lincoln, Sinh với
ác ý với không ai, với lòng từ thiện cho tất cả mọi người, giữ vững hòa bình.
Một trong những trích dẫn yêu thích của ông là Người phán xử không phải, đó là
không phán xét.
Và khi bà Lincoln và những người khác nói gay gắt về
Người dân miền Nam, Lincoln trả lời: Không nên chỉ trích
họ; chúng chỉ là những gì chúng ta sẽ tương tự
hoàn cảnh.
Tuy nhiên, nếu bất kỳ người đàn ông nào có cơ hội để chỉ trích, chắc chắn nó
là Lincoln. Hãy chỉ lấy một minh họa:
Trận chiến Gettysburg đã được chiến đấu trong lần đầu tiên
ba ngày của tháng 7 năm 1863. Trong đêm 4 tháng 7, Lee
bắt đầu rút lui về phía nam trong khi những đám mây bão
Đất nước có mưa. Khi Lee đến Potomac
với đội quân bị đánh bại của mình, anh ta tìm thấy một sưng lên, không thể vượt qua
dòng sông trước mặt anh, và một đội quân chiến thắng phía sau
anh ta. Lee đã ở trong một cái bẫy. Anh không thể trốn thoát. Lincoln
đã thấy điều đó Đây là một cơ hội vàng, gửi trời-
cơ hội đánh chiếm quân đội của Lee và chấm dứt chiến tranh
ngay. Vì vậy, với sự hy vọng cao độ, Lincoln đã ra lệnh
Meade không gọi một hội đồng chiến tranh mà là để tấn công
Lee ngay lập tức. Lincoln điện báo các đơn đặt hàng của mình và

Trang 22
sau đó gửi một tin nhắn đặc biệt đến Meade yêu cầu ngay lập tức
hoạt động.
Và Tướng Meade đã làm gì? Anh ấy đã làm
ngược lại với những gì anh được bảo phải làm. Ông gọi một hội đồng
chiến tranh vi phạm trực tiếp các mệnh lệnh của Lincoln. Anh ngập ngừng.
Anh chần chừ. Ông điện báo tất cả các cách
xin lỗi Anh ta từ chối điểm trắng để tấn công Lee. Cuối cùng
nước rút và Lee trốn thoát qua Potomac
với lực lượng của mình.
Lincoln rất tức giận, điều này có nghĩa là gì?
đã khóc với con trai Robert. Thiên Chúa vĩ đại! Cái này làm gì
nghĩa là? Chúng tôi đã có chúng trong tầm tay của chúng tôi, và chỉ có
vươn tay ra và họ là của chúng ta; vẫn chưa có gì
rằng tôi có thể nói hoặc làm có thể làm cho quân đội di chuyển. Dưới
hoàn cảnh, hầu như bất kỳ vị tướng nào cũng có thể đánh bại
Lee. Nếu tôi đã đi lên đó, tôi có thể đã đánh đòn
bản thân anh ấy
Trong thất vọng cay đắng, Lincoln ngồi xuống và viết
Meade thư này. Và hãy nhớ rằng, trong thời kỳ này của mình
cuộc sống Lincoln cực kỳ bảo thủ và gò bó
trong cụm từ của mình. Vì vậy, bức thư này đến từ Lincoln trong
Năm 1863 tương đương với lời quở trách nặng nề nhất.
Thưa tướng quân,
Tôi không tin bạn đánh giá cao sự bất hạnh
liên quan đến vụ trốn thoát của Lee. Anh ấy ở trong sự dễ dàng của chúng tôi
nắm bắt và kết thúc với anh ta, trong mối liên hệ
Với những thành công muộn màng khác của chúng tôi, đã kết thúc chiến tranh. Như nó là
cuộc chiến sẽ kéo dài vô tận. Nếu bạn không thể
tấn công an toàn Lee vào thứ Hai tuần trước, làm thế nào bạn có thể làm như vậy
phía nam của dòng sông, khi bạn có thể mang theo rất ít
không quá hai phần ba lực lượng mà bạn có trong tay?
Nó sẽ là không hợp lý để mong đợi và tôi không mong đợi rằng
Bây giờ bạn có thể có hiệu lực nhiều. Cơ hội vàng của bạn không còn nữa,
và tôi đau khổ vô cùng vì nó.
Bạn cho rằng Meade đã làm gì khi đọc
lá thư?
Meade không bao giờ nhìn thấy bức thư đó. Lincoln không bao giờ gửi nó.
Nó được tìm thấy trong số các giấy tờ của ông sau khi chết.
Tôi đoán là - và đây chỉ là phỏng đoán - rằng sau khi viết
Lá thư đó, Lincoln nhìn ra ngoài cửa sổ và

Trang 23
nói với chính mình, chỉ một phút. Có lẽ tôi không nên
thật vội vàng Nó đủ dễ dàng để tôi ngồi đây trong yên tĩnh
của Nhà Trắng và ra lệnh cho Meade tấn công; nhưng nếu tôi
đã ở Gettysburg, và nếu tôi đã thấy nhiều như vậy
máu như Meade đã thấy trong tuần qua, và nếu tôi
đôi tai đã bị chọc thủng bởi những tiếng la hét
những người bị thương và chết, có lẽ tôi sẽ không quá lo lắng
để tấn công một trong hai. Nếu tôi có khí chất nhút nhát của Meade,
có lẽ tôi sẽ làm những gì anh ấy đã làm Dù sao đi nữa,
bây giờ là nước dưới cầu. Nếu tôi gửi cái này
thư, nó sẽ làm giảm cảm xúc của tôi, nhưng nó sẽ làm cho Meade
cố gắng tự biện minh. Nó sẽ khiến anh ta lên án tôi. Nó
sẽ khơi dậy những cảm xúc khó khăn, làm suy giảm tất cả sự hữu ích của anh ấy
như một chỉ huy, và có lẽ buộc anh ta phải từ chức
từ quân đội.
Vì vậy, như tôi đã nói, Lincoln đã đặt bức thư sang một bên,
vì anh đã học được bằng kinh nghiệm cay đắng rằng những lời chỉ trích sắc sảo
và quở trách gần như luôn luôn kết thúc trong vô ích.
Theodore Roosevelt nói rằng khi ông, với tư cách là Chủ tịch,
đã phải đối mặt với một vấn đề rắc rối, anh ấy đã từng
Lùi lại và nhìn lên một bức tranh lớn của Lincoln
treo trên bàn của anh ta trong Nhà Trắng và hỏi
chính anh ấy, Lincoln sẽ làm gì nếu anh ấy ở trong tôi
giày dép? Làm thế nào anh ấy sẽ giải quyết vấn đề này?
Lần sau, chúng tôi muốn khuyên nhủ ai đó,
chúng ta hãy rút một tờ năm đô la ra khỏi túi của chúng ta, hãy nhìn vào Lincoln Lôi
/ 

Hình ảnh trên hóa đơn, và hỏi. Lincoln sẽ làm thế nào

xử lý vấn đề này nếu anh ta có nó?
Mark Twain thỉnh thoảng mất bình tĩnh và viết
các chữ cái đã biến Giấy màu nâu. Ví dụ, anh ấy
đã từng viết thư cho một người đàn ông đã khơi dậy ire của mình:
đối với bạn là một giấy phép chôn cất. Bạn chỉ có thể nói và tôi
sẽ thấy rằng bạn nhận được nó. Vào một dịp khác, ông đã viết
tới một biên tập viên về những nỗ lực của một người đọc thử để cải thiện
đánh vần và chấm câu của tôi.
vấn đề theo bản sao của tôi sau đây và thấy rằng
người đọc thử giữ lại những lời đề nghị của anh ta
não bị phân rã.
Việc viết những lá thư châm chích này đã khiến Mark Twain
cảm thấy tốt hơn. Họ cho phép anh thổi bay hơi nước, và
Những lá thư không gây hại gì thực sự, bởi vì vợ của Mark
bí mật nhấc chúng ra khỏi thư. Họ chưa bao giờ
gởi.

Trang 24
Bạn có biết ai đó bạn muốn thay đổi và
Điều tiết và cải thiện? Tốt Điều đó là tốt. Tôi là tất cả trong
ủng hộ nó, nhưng tại sao không bắt đầu vào chính mình? Từ một cách thuần túy
Quan điểm ích kỷ, có lợi hơn rất nhiều so với
cố gắng cải thiện người khác - vâng, và ít nguy hiểm hơn nhiều.
Không nên phàn nàn về tuyết trên hàng xóm của bạn
mái nhà, phạm nói, Khổng Tử, phạm khi bước chân của bạn là ô uế.
Khi tôi còn trẻ và cố gắng để gây ấn tượng
mọi người, tôi đã viết một lá thư ngu ngốc cho Richard Harding
Davis, một tác giả đã từng lờ mờ trên văn học
chân trời của nước Mỹ. Tôi đang chuẩn bị một bài báo
về các tác giả, và tôi yêu cầu Davis kể cho tôi nghe về anh ấy
phương pháp làm việc. Một vài tuần trước đó, tôi đã nhận được một
thư của một người có ký hiệu này ở phía dưới:
Cấm đọc nhưng không đọc. Tôi đã rất ấn tượng. tôi đã cảm thấy
rằng nhà văn phải rất lớn và bận rộn và quan trọng.
Tôi không phải là một chút bận rộn, nhưng tôi rất háo hức để làm
một ấn tượng về Richard Harding Davis, vì vậy tôi đã kết thúc
ghi chú ngắn với dòng chữ: mệnh lệnh nhưng không đọc.
Anh không bao giờ gặp khó khăn để trả lời thư. Anh chỉ đơn giản là
trả lại cho tôi với điều này viết nguệch ngoạc ở phía dưới:
Cách cư xử tệ của bạn bị vượt quá chỉ bởi cách cư xử tệ của bạn.
Đúng, tôi đã ngớ ngẩn, và có lẽ tôi xứng đáng
quở trách này. Nhưng, là con người, tôi bực bội. Tôi bực bội
nó mạnh đến nỗi khi tôi đọc về cái chết của Richard
Harding Davis mười năm sau, người ta vẫn nghĩ
kiên trì trong tâm trí tôi - tôi xấu hổ khi thừa nhận - là
tổn thương anh đã cho tôi.
Nếu bạn và tôi muốn khuấy động một ngày mai
có thể xếp hạng trong nhiều thập kỷ và tồn tại cho đến khi
cái chết, chỉ để chúng ta đắm chìm trong một chút chỉ trích
không có vấn đề như thế nào chúng ta chắc chắn rằng nó là hợp lý.
Khi tiếp xúc với mọi người, chúng ta hãy nhớ rằng chúng ta
không đối phó với các sinh vật logic. Chúng ta đang đối phó với
sinh vật của cảm xúc, sinh vật nổi giận với định kiến
và được thúc đẩy bởi niềm tự hào và sự phù phiếm.
Những lời chỉ trích cay đắng đã khiến Thomas Hardy nhạy cảm,
một trong những tiểu thuyết gia giỏi nhất từng làm phong phú văn học Anh,
từ bỏ mãi mãi việc viết tiểu thuyết. Sự chỉ trích
đã khiến Thomas Chatterton, nhà thơ người Anh tự sát.
Khi còn trẻ, Franklin Franklin, đã trở nên vô dụng

Trang 25
ngoại giao, vì vậy adroit trong việc xử lý mọi người, rằng ông đã
làm Đại sứ Mỹ tại Pháp. Bí mật của anh ấy
sự thành công? Tôi sẽ nói xấu về không có người đàn ông, anh ấy nói, "và ...
nói tất cả những điều tốt đẹp mà tôi biết của mọi người.
Bất kỳ kẻ ngốc nào cũng có thể chỉ trích, lên án và phàn nàn - và
hầu hết những kẻ ngốc làm.
Nhưng nó đòi hỏi phải có tính cách và sự tự chủ
và tha thứ.
Một người đàn ông tuyệt vời cho thấy sự vĩ đại của anh ấy
cách anh ấy đối xử với những người đàn ông nhỏ bé.
Bob Hoover, một phi công thử nghiệm nổi tiếng và thường xuyên
tại triển lãm hàng không, đã trở về nhà ở Los
Angeles từ một chương trình hàng không ở San Diego. Theo mô tả trong
tạp chí Chuyến bay hoạt động, ở ba trăm feet
Trong không khí, cả hai động cơ đột nhiên dừng lại. Bằng cách khéo léo điều động
anh ta đã hạ cánh máy bay, nhưng đó là
hư hỏng nặng mặc dù không ai bị thương.
Hành động đầu tiên của Hoover sau khi hạ cánh khẩn cấp là
kiểm tra nhiên liệu của máy bay. Đúng như anh nghi ngờ,
Máy bay cánh quạt trong Thế chiến II ông đã bay
được cung cấp nhiên liệu máy bay phản lực thay vì xăng.
Khi trở lại sân bay, anh ta yêu cầu được gặp thợ.
người đã phục vụ máy bay của mình. Người đàn ông trẻ
đã bị bệnh với sự đau đớn của sai lầm của mình. Nước mắt tuôn rơi
cúi mặt xuống khi Hoover đến gần. Anh vừa gây ra
mất một chiếc máy bay rất đắt tiền và có thể gây ra
mất ba mạng là tốt.
Bạn có thể tưởng tượng sự tức giận của Hoover. Người ta có thể lường trước
lưỡi lưỡi mà phi công tự hào và chính xác này
sẽ giải phóng cho sự bất cẩn đó. Nhưng Hoover đã không
mắng thợ; anh ta thậm chí không chỉ trích anh ta. Thay thế,
anh vòng tay qua vai người đàn ông và
đã nói, để cho bạn thấy tôi chắc chắn rằng bạn sẽ không bao giờ làm điều này
một lần nữa, tôi muốn bạn phục vụ F-51 của tôi vào ngày mai.
Thông thường cha mẹ bị cám dỗ chỉ trích con cái của họ.
Bạn sẽ mong tôi nói là không nên. Nhưng tôi sẽ không làm thế
Chỉ đơn giản là nói, trước khi bạn chỉ trích họ, hãy đọc
một trong những tác phẩm kinh điển của báo chí Mỹ, 'Cha quên.' Giáo dục
Ban đầu nó xuất hiện như một bài xã luận trong Nhân dân
Trang chủ Tạp chí. Chúng tôi đang in lại ở đây với

Trang 26
sự cho phép của tác giả, như được cô đọng trong Thông báo của người đọc :
Cha cha quên đi là một trong những mảnh nhỏ đó-
lao vào trong một khoảnh khắc của cảm giác chân thành - tấn công một
hợp âm vang vọng trong rất nhiều độc giả để trở thành một vĩnh cửu
tái bản yêu thích. Kể từ lần đầu tiên xuất hiện, Cha Cha
Quên "đã được sao chép, viết tác giả,
W, Livingston Larned, trên hàng trăm tạp chí và
nội tạng nhà, và trên báo cả nước. Nó có
được in lại gần như rộng rãi ở nhiều nước ngoài
ngôn ngữ. Tôi đã cho phép hàng ngàn cá nhân
Ai muốn đọc nó từ trường học, nhà thờ, và
nền tảng bài giảng. Nó đã được 'lên sóng' trên vô số
các dịp và chương trình. Đủ kỳ lạ, định kỳ đại học
đã sử dụng nó, và các tạp chí trung học. Đôi khi
một mảnh nhỏ dường như bí ẩn để 'nhấp chuột.' Điều này
một điều chắc chắn đã làm.
QUẦN ÁO
W. Livingston đã tải
Nghe này, con trai: Con đang nói điều này khi con nằm ngủ, một chút thôi
chân vò nát dưới má và những lọn tóc vàng bồng bềnh
ướt trên trán ẩm ướt của bạn. Tôi đã đánh cắp vào phòng của bạn
một mình. Chỉ vài phút trước, khi tôi ngồi đọc báo
trong thư viện, một làn sóng hối hận ngột ngạt quét qua tôi.
Tội lỗi tôi đến bên giường của bạn.
Có những điều tôi đã nghĩ, con trai: Tôi đã bị bắt chéo
để bạn Tôi mắng bạn khi bạn đang mặc quần áo đi học vì
bạn đã cho khuôn mặt của bạn chỉ đơn giản là một miếng khăn lau. tôi lấy
bạn làm nhiệm vụ không làm sạch giày của bạn. Tôi giận dữ gọi
khi bạn ném một số thứ của bạn trên sàn nhà.
Lúc ăn sáng tôi cũng thấy có lỗi. Bạn làm đổ mọi thứ. Bạn
nuốt xuống thức ăn của bạn Bạn đặt khuỷu tay lên bàn.
Bạn phết bơ quá dày lên bánh mì của bạn. Và như bạn
bắt đầu chơi và tôi đã làm cho chuyến tàu của mình, bạn quay lại
và vẫy tay và gọi, Good Goode, Daddy!
Tôi cau mày, và trả lời, Giữ vai của bạn
trở lại!"
Sau đó, nó bắt đầu lại vào cuối buổi chiều. Như tôi
lên đường tôi theo dõi bạn, quỳ xuống, chơi
viên bi. Có lỗ trong vớ của bạn. Tôi nhục
bạn trước bạn trai của bạn bằng cách diễu hành bạn trước tôi để
ngôi nhà. Vớ rất đắt - và nếu bạn phải

Trang 27
Mua chúng bạn sẽ cẩn thận hơn! Hãy tưởng tượng rằng, con trai,
từ một người cha!
Bạn có nhớ, sau này, khi tôi đang đọc trong thư viện,
Làm thế nào bạn đến rụt rè, với một cái nhìn đau đớn trong
đôi mắt của bạn? Khi tôi liếc qua tờ giấy của mình, không kiên nhẫn
Sự gián đoạn, bạn ngập ngừng ở cửa. Bạn là gì vậy
muốn? tôi đã chụp.
Bạn không nói gì, nhưng chạy qua trong một nhịp độ
lao xuống và quàng tay qua cổ tôi và hôn
tôi và cánh tay nhỏ bé của bạn siết chặt với một tình cảm
Chúa đã nở hoa trong lòng bạn và điều đó thậm chí bỏ bê
không thể khô héo. Và sau đó bạn đã biến mất, vỗ về
cầu thang.
Chà, con trai, không lâu sau đó, tờ giấy của tôi bị trượt
từ tay tôi và một nỗi sợ hãi khủng khiếp xuất hiện trong tôi.
Thói quen đã làm gì với tôi? Thói quen tìm lỗi,
khiển trách - đây là phần thưởng của tôi cho bạn vì đã là một
con trai. Không phải là anh không yêu em; đó là điều tôi mong đợi
quá nhiều của tuổi trẻ. Tôi đã đo bạn bằng thước đo của
năm của tôi
Và có rất nhiều điều tốt, tốt và đúng
nhân vật của bạn Trái tim nhỏ bé của bạn cũng lớn như
bình minh trên những ngọn đồi rộng. Điều này đã được hiển thị bởi
xung động tự phát lao vào và hôn tôi ngủ ngon.
Không có gì khác quan trọng tối nay, con trai. Tôi đã đến bên giường của bạn
trong bóng tối, và tôi đã quỳ ở đó, xấu hổ!
Đó là một sự chuộc tội yếu đuối; Tôi biết bạn sẽ không hiểu
những điều này nếu tôi nói với bạn trong khi bạn thức dậy
giờ Nhưng ngày mai con sẽ là một người cha thực sự! Tôi sẽ chum
với bạn, và đau khổ khi bạn đau khổ, và cười khi bạn
cười. Tôi sẽ cắn lưỡi khi những lời thiếu kiên nhẫn đến. Tôi
sẽ tiếp tục nói như thể đó là một nghi thức: Ông không là gì ngoài một
cậu bé - một cậu bé!
Tôi sợ tôi đã hình dung bạn là một người đàn ông. Nhưng như tôi thấy
Bây giờ, con trai, nhàu nát và mệt mỏi trong cũi của con, con thấy điều đó
bạn vẫn còn là một đứa bé Hôm qua bạn ở trong nhà mẹ
cánh tay, tựa đầu vào vai cô. Tôi đã hỏi quá nhiều
quá nhiều.
Thay vì lên án mọi người, hãy cố gắng hiểu
họ Chúng ta hãy cố gắng tìm hiểu tại sao họ làm những gì họ làm.
Điều đó mang lại nhiều lợi nhuận và hấp dẫn hơn những lời chỉ trích;

Trang 28
và nó gây ra sự cảm thông, khoan dung và lòng tốt. "Đến
biết tất cả là tha thứ cho tất cả.
Như Tiến sĩ Johnson đã nói: Chính Chúa, thưa ngài, không đề xuất
để phán xét con người cho đến cuối ngày.
Tại sao bạn và tôi?
NGUYÊN TẮC 1
Đừng chỉ trích, lên án hay phàn nàn.

2
BÍ MẬT LỚN
NHỮNG NGƯỜI
Chỉ có một cách dưới trời cao để có được bất cứ ai
để làm bất cứ điều gì Bạn đã bao giờ dừng lại để nghĩ về điều đó? Vâng,
chỉ một cách Và đó là bằng cách làm cho người khác muốn làm điều đó.
Hãy nhớ rằng, không có cách nào khác.
Tất nhiên, bạn có thể khiến ai đó muốn tặng bạn
xem bằng cách dán một khẩu súng lục trong xương sườn của mình. Bạn có thể làm
nhân viên của bạn cho bạn hợp tác - cho đến khi bạn trở lại
bị biến - bằng cách đe dọa bắn họ. Bạn có thể làm một
đứa trẻ làm những gì bạn muốn nó làm bằng roi da hoặc một mối đe dọa. Nhưng
những phương pháp thô này có tác động mạnh không mong muốn.
Cách duy nhất tôi có thể khiến bạn làm bất cứ điều gì là bằng cách cho
bạn muốn gì
Bạn muốn gì?
Sigmund Freud nói rằng tất cả mọi thứ bạn và tôi làm
nảy sinh từ hai động cơ: ham muốn tình dục và ham muốn
trở nên tuyệt vời
John Dewey, một trong những nhà triết học sâu sắc nhất nước Mỹ,
phrased nó một chút khác nhau. Tiến sĩ Dewey nói rằng
sự thôi thúc sâu sắc nhất trong bản chất con người là khao khát được
quan trọng. "Hãy nhớ rằng cụm từ: Mong muốn được trở thành

Trang 29
quan trọng. "Nó rất quan trọng. Bạn sẽ nghe nhiều
về nó trong cuốn sách này.
Bạn muốn gì? Không nhiều thứ, nhưng số ít
rằng bạn ước, bạn khao khát với một sự khăng khăng
Điều đó sẽ không bị từ chối. Một số điều mà hầu hết mọi người
muốn bao gồm:
1. Sức khỏe và giữ gìn sự sống.
2. Thức ăn.
3. Ngủ.
4. Tiền và những thứ tiền sẽ mua.
5. Cuộc sống sau đây.
6. Sự thỏa mãn tình dục.
7. Hạnh phúc của con cái chúng ta.
8. Một cảm giác quan trọng.
Hầu như tất cả những mong muốn này thường được thỏa mãn - tất cả ngoại trừ
một. Nhưng có một khao khát - gần như sâu sắc, gần như
như đế quốc, như khao khát thức ăn hay giấc ngủ - mà
hiếm khi hài lòng. Đó là những gì Freud gọi là
khao khát trở nên vĩ đại. Đây là những gì Dewey gọi là mong muốn của người Hồi giáo
quan trọng
Lincoln đã từng bắt đầu một bức thư nói rằng: Mọi người đều thích
một lời khen ngợi. William William James nói: "Nguyên tắc sâu sắc nhất
trong bản chất con người là khao khát được đánh giá cao. "
Anh ấy đã không nói, nhớ bạn, về những điều ước của người Viking
hoặc khao khát của người Viking được đánh giá cao. Anh ấy nói "khao khát
để được đánh giá cao.
Đây là một cơn đói gặm nhấm và không nguôi của con người, và
cá nhân hiếm hoi trung thực thỏa mãn cơn đói tim này
sẽ giữ người trong lòng bàn tay của mình và
Ngay cả người làm cũng sẽ rất tiếc khi anh ta chết.
Mong muốn cho một cảm giác quan trọng là một trong những
trưởng phân biệt sự khác biệt giữa nhân loại và
các loài động vật. Để minh họa: Khi tôi còn là một cậu bé nông dân
Missouri, cha tôi đã nhân giống lợn Duroc-Jersey tốt và.
gia phả mặt trắng. Chúng tôi đã từng triển lãm
lợn và gia súc mặt trắng tại các hội chợ và chứng khoán sống
cho thấy khắp Trung Tây. Chúng tôi đã thắng đầu tiên
Giải thưởng bằng điểm số. Bố tôi ghim dải ruy băng màu xanh
trên một tấm vải muslin trắng, và khi bạn bè hoặc du khách
đến nhà, anh sẽ lấy ra một tờ dài
muslin. Anh ấy sẽ giữ một đầu và tôi sẽ giữ
khác trong khi anh trưng bày các dải ruy băng màu xanh.

Trang 30
Những con lợn không quan tâm đến những dải ruy băng mà họ đã giành được.
Nhưng cha đã làm. Những giải thưởng đã cho anh cảm giác quan trọng.
Nếu tổ tiên của chúng ta đã không có sự thôi thúc rực lửa này cho một cảm giác
về tầm quan trọng, nền văn minh sẽ là không thể.
Không có nó, chúng ta nên có khoảng
động vật.
Đó là mong muốn cho một cảm giác quan trọng đã dẫn
một nhân viên bán hàng tạp hóa nghèo khó, vô học
một số sách luật ông tìm thấy ở dưới đáy một thùng
cướp bóc hộ gia đình mà anh ta đã mua với giá năm mươi xu.
Bạn có thể đã nghe nói về nhân viên bán hàng tạp hóa này. Tên của anh ấy
là Lincoln.
Đó là mong muốn cho một cảm giác quan trọng đã truyền cảm hứng
Dickens để viết tiểu thuyết bất tử của mình. Mong muốn này
truyền cảm hứng cho Ngài Christoper Wren để thiết kế các bản giao hưởng của mình
trong đá. Mong muốn này đã khiến Rockefeller tích lũy được hàng triệu
mà anh không bao giờ tiêu! Và chính mong muốn này đã làm cho người giàu nhất
gia đình trong thị trấn của bạn xây dựng một ngôi nhà quá lớn so với nó
yêu cầu.
Mong muốn này làm cho bạn muốn mặc những phong cách mới nhất,
lái những chiếc xe mới nhất, và nói về những đứa con tuyệt vời của bạn.
Chính mong muốn này đã thu hút nhiều chàng trai và cô gái vào
tham gia các băng đảng và tham gia vào các hoạt động tội phạm. Các
tội phạm trẻ trung bình, theo EP Mulrooney,
ủy viên cảnh sát một thời của New York, tràn ngập
cái tôi, và yêu cầu đầu tiên của anh ta sau khi bị bắt là dành cho những kẻ láo toét
báo chí làm cho anh ta ra một anh hùng. Không đồng ý
triển vọng của thời gian phục vụ có vẻ xa vời miễn là anh ta có thể
hả hê vì không gian chia sẻ của anh ấy với hình ảnh của
nhân vật thể thao, ngôi sao điện ảnh và truyền hình và các chính trị gia.
Nếu bạn nói với tôi làm thế nào bạn có được cảm giác quan trọng của bạn,
Tôi sẽ nói cho bạn biết bạn là ai. Điều đó quyết định tính cách của bạn.
Đó là điều quan trọng nhất về bạn. Dành cho
Ví dụ, John D. Rockefeller có cảm giác về tầm quan trọng của mình
bằng cách đưa tiền để dựng lên một bệnh viện hiện đại ở
Bắc Kinh, Trung Quốc, chăm sóc hàng triệu người nghèo
anh chưa bao giờ thấy và sẽ không bao giờ nhìn thấy. Dillinger, trên
mặt khác, có được cảm giác quan trọng của mình bằng cách là một
tên cướp, một tên cướp ngân hàng và kẻ giết người. Khi các đặc vụ FBI
Đang săn lùng anh ta, anh ta lao vào một trang trại ở
Minnesota và nói, tôi là Dillinger! Hãy tự hào về
 Trang 31
sự thật rằng anh ta là Kẻ thù số một. Tôi là
sẽ không làm tổn thương bạn, nhưng tôi là Dillinger!
Vâng, một sự khác biệt đáng kể giữa Dillinger
và Rockefeller là cách họ cảm nhận được tầm quan trọng của họ.
Lịch sử lấp lánh với những ví dụ thú vị của sự nổi tiếng
mọi người đấu tranh cho một cảm giác quan trọng. Cũng
George Washington muốn được gọi là Mạnh mẽ,
tổng thống của nước Mỹ"; và Columbus
cầu xin danh hiệu Đô đốc của Đại dương và Viceroy
của Ấn Độ. Catherine Catherine Đại đế từ chối mở thư
điều đó không được gửi đến Hoàng đế Hoàng đế và
Bà Lincoln, trong Nhà Trắng, đã gặp bà.
Cấp như một con hổ và hét lên, Làm sao bạn dám
ngồi trước sự hiện diện của tôi cho đến khi tôi mời bạn!
Các triệu phú của chúng tôi đã giúp tài trợ cho cuộc thám hiểm của Đô đốc Byrd
đến Nam Cực vào năm 1928 với sự hiểu biết
những dãy núi băng giá sẽ được đặt theo tên của chúng;
và Victor Hugo khao khát không có gì hơn
thành phố Paris đổi tên để vinh danh ông. Ngay cả Shakespeare,
hùng mạnh nhất, đã cố gắng thêm ánh vào tên của mình
bằng cách mua một chiếc áo khoác cho gia đình của mình.
Mọi người đôi khi trở thành thương binh để giành chiến thắng
thông cảm và chú ý, và có được một cảm giác quan trọng.
Ví dụ, lấy bà McKinley. Cô có cảm giác
tầm quan trọng của việc buộc chồng, Chủ tịch của
Hoa Kỳ, để bỏ bê các vấn đề quan trọng của nhà nước trong khi
Anh nằm trên giường bên cạnh cô hàng giờ liền, anh
vòng tay về cô, dỗ cô ngủ. Cô cho ăn gặm
mong muốn được chú ý bằng cách khẳng định rằng anh vẫn ở bên
Cô ấy trong khi cô ấy đã có răng cố định, và một khi được tạo ra
một cảnh bão tố khi anh phải để cô một mình
nha sĩ trong khi anh ta giữ một cuộc hẹn với John
Hay, thư ký của ông.
Nhà văn Mary Roberts Rinehart từng nói với tôi về một
người phụ nữ trẻ, mạnh mẽ và trở nên vô hiệu
để có được một cảm giác quan trọng. Một ngày nọ,
Bà Rinehart, người phụ nữ này đã có nghĩa vụ phải đối mặt
một cái gì đó, tuổi của cô ấy có lẽ. Những năm cô đơn là
kéo dài về phía trước và có rất ít để cô ấy dự đoán.
Cô ấy đã lên giường; và trong mười năm mẹ già của cô
Đi lên tầng ba và trở lại, mang theo khay, điều dưỡng
cô ấy. Rồi một ngày mẹ già, mệt mỏi với dịch vụ,

Trang 32
nằm xuống và chết Trong một vài tuần, không hợp lệ
mòn mỏi; sau đó cô đứng dậy, mặc quần áo vào, và
tiếp tục sống lại.
Một số nhà chức trách tuyên bố rằng mọi người thực sự có thể đi
điên rồ để tìm, trong vùng đất mơ mộng điên rồ,
cảm giác quan trọng đã bị từ chối họ trong
thế giới khắc nghiệt của thực tế. Có nhiều bệnh nhân đau khổ hơn.
từ các bệnh tâm thần ở Hoa Kỳ hơn từ tất cả
bệnh khác kết hợp.
Nguyên nhân của sự điên rồ là gì?
Không ai có thể trả lời một câu hỏi sâu rộng như vậy, nhưng chúng tôi
biết rằng một số bệnh, như giang mai, phá vỡ
và phá hủy các tế bào não và dẫn đến chứng điên loạn. Trong thực tế,
khoảng một nửa số bệnh tâm thần có thể được quy cho
nguyên nhân thực thể như tổn thương não, rượu, độc tố và
chấn thương. Nhưng nửa kia - và điều này thật kinh khủng
một phần của câu chuyện - nửa kia của những người đi
điên rồ dường như không có gì sai về mặt hữu cơ với
tế bào não của họ. Trong khám nghiệm tử thi, khi
mô não của họ được nghiên cứu dưới sức mạnh cao nhất
kính hiển vi, các mô được tìm thấy rõ ràng
khỏe mạnh như của bạn và của tôi
Tại sao những người này phát điên?
Tôi đặt câu hỏi đó cho bác sĩ trưởng của một trong chúng tôi
bệnh viện tâm thần quan trọng nhất. Bác sĩ này, ai
đã nhận được danh hiệu cao nhất và được thèm muốn nhất
giải thưởng cho kiến thức của mình về chủ đề này, nói thẳng thắn với tôi
rằng anh không biết tại sao mọi người phát điên. Không ai
biết chắc chắn Nhưng anh ấy đã nói rằng nhiều người đi
điên cuồng tìm thấy sự điên rồ một cảm giác quan trọng rằng họ
đã không thể đạt được trong thế giới của thực tế. Sau đó anh ta
kể cho tôi câu chuyện này:
"Tôi có một bệnh nhân ngay bây giờ mà hôn nhân đã chứng minh
là một bi kịch. Cô muốn tình yêu, sự thỏa mãn tình dục, trẻ em
và uy tín xã hội, nhưng cuộc sống đã thổi bay mọi hy vọng của cô.
Chồng cô không yêu cô. Anh thậm chí không chịu ăn
với cô ấy và buộc cô ấy phục vụ bữa ăn của anh ấy trong phòng của anh ấy
tầng trên. Cô không có con, không có địa vị xã hội. Bà ấy
phát điên; và, trong trí tưởng tượng của mình, cô ấy đã ly dị cô ấy
chồng và nối lại tên thời con gái của cô. Bây giờ cô ấy tin
cô đã kết hôn với giới quý tộc Anh, và cô
khăng khăng được gọi là Lady Smith.

Trang 33
Và đối với trẻ em, bây giờ cô ấy tưởng tượng rằng mình có
Có một đứa con mới mỗi đêm. Mỗi lần tôi gọi cô ấy
nói: 'Bác sĩ, tối qua tôi đã có con.' "
Cuộc sống đã từng phá hủy tất cả những con tàu trong mơ của cô.
đá của thực tế; nhưng trong nắng, hòn đảo tưởng tượng điên rồ,
tất cả các barkentines của cô chạy vào cảng với vải bạt
và gió hát qua cột buồm.
"Đáng thương? Ồ, tôi không biết. Bác sĩ của cô ấy nói với tôi:
Nếu tôi có thể giơ tay ra và khôi phục sự tỉnh táo của cô ấy, tôi
sẽ không làm điều đó. Cô ấy hạnh phúc hơn nhiều như cô ấy. "
Nếu một số người quá đói cho cảm giác quan trọng
rằng họ thực sự phát điên để có được nó, hãy tưởng tượng những gì
phép lạ bạn và tôi có thể đạt được bằng cách cho mọi người trung thực
đánh giá cao khía cạnh điên rồ này.
Một trong những người đầu tiên trong kinh doanh Mỹ là
trả một mức lương hơn một triệu đô la một năm (khi có
không có thuế thu nhập và một người kiếm được năm mươi đô la
tuần được coi là khá giả) là Charles Schwab, He
đã được Andrew Carnegie chọn để trở thành
Tổng thống đầu tiên của Thép Hoa Kỳ mới thành lập
Công ty vào năm 1921, khi Schwab chỉ mới ba mươi tám
tuổi. (Schwab sau đó rời US Steel để tiếp quản
Công ty thép Bethlehem sau đó gặp khó khăn và ông đã xây dựng lại
nó thành một trong những công ty có lợi nhuận cao nhất ở Mỹ.)
Tại sao Andrew Carnegie trả một triệu đô la
năm, hoặc hơn ba ngàn đô la một ngày, để
Charles Schwab? Tại sao? Bởi vì Schwab là một thiên tài?
Không. Bởi vì anh ta biết nhiều hơn về việc sản xuất
Thép hơn người khác? Vô lý. Charles Schwab nói
Bản thân tôi rằng anh ta có nhiều người đàn ông làm việc cho anh ta
biết nhiều về sản xuất thép hơn ông đã làm.
Schwab nói rằng ông được trả mức lương này phần lớn là vì
khả năng của mình để đối phó với mọi người. Tôi hỏi anh ấy như thế nào
anh ấy đã làm nó Đây là bí mật của anh ấy được đặt ra trong lời nói của mình
- những từ nên được đúc bằng đồng vĩnh cửu và treo
trong mọi nhà và trường học, mọi cửa hàng và văn phòng trong
đất - những từ mà trẻ nên học thuộc thay vì
lãng phí thời gian của họ để ghi nhớ sự chia động từ tiếng Latin
động từ hoặc lượng mưa hàng năm ở Brazil - từ
tất cả sẽ thay đổi cuộc sống của bạn và của tôi nếu chúng ta
sẽ chỉ sống chúng:

Trang 34
Tôi coi khả năng của mình để khơi dậy sự nhiệt tình trong số tôi
người ta nói, Schwab nói, Schwab là tài sản lớn nhất mà tôi sở hữu và
cách để phát triển tốt nhất ở một người là
đánh giá cao và khuyến khích.
Không có gì khác mà giết chết tham vọng của một
người như những lời chỉ trích từ cấp trên. Tôi không bao giờ chỉ trích bất kỳ-
một. Tôi tin vào việc khuyến khích một người làm việc. Tôi cũng vậy
Tôi lo lắng để khen ngợi nhưng ghê tởm để tìm lỗi. Nếu tôi thích bất cứ điều gì,
Tôi nhiệt tình chấp thuận và xa hoa trong tôi
khen ngợi. "
Đó là những gì Schwab đã làm. Nhưng những người bình thường làm gì
làm gì Hoàn toàn ngược lại. Nếu họ không thích một thứ, họ
bawl ra cấp dưới của họ; nếu họ thích nó, họ nói
không có gì. Như cái couplet cũ nói: Một khi tôi đã làm xấu và
rằng tôi đã nghe bao giờ / Hai lần tôi đã làm tốt, nhưng tôi đã nghe
không bao giờ."
Trong một hiệp hội rộng lớn của tôi trong cuộc sống, gặp gỡ nhiều người
và những người vĩ đại ở nhiều nơi trên thế giới
tuyên bố, tôi vẫn chưa tìm được người, tuy nhiên thật tuyệt
hoặc đánh giá cao trạm của mình, người không làm việc tốt hơn và
nỗ lực nhiều hơn với tinh thần chấp thuận hơn anh ấy
sẽ làm theo tinh thần chỉ trích.
Nói thẳng thắn, đó là một trong những lý do nổi bật
cho sự thành công phi thường của Andrew Carnegie.
Carnegie ca ngợi các cộng sự của mình một cách công khai cũng như tinh tế.
Carnegie muốn ca ngợi các trợ lý của mình ngay cả trên
bia mộ. Ông đã viết một văn bia cho chính mình mà đọc:
Đây là một người biết cách đi vòng quanh anh ta
người thông minh hơn mình:
Đánh giá cao chân thành là một trong những bí mật đầu tiên
John D. Rockefeller thành công trong việc xử lý đàn ông. Ví dụ,
khi một trong những đối tác của mình, Edward T. Bedford,
mất một triệu đô la cho công ty bởi một mua xấu ở miền Nam
Mỹ, John D. có thể đã chỉ trích; nhưng anh biết
Bedford đã làm hết sức mình - và vụ việc là
đóng cửa. Vì vậy, Rockefeller đã tìm thấy một cái gì đó để ca ngợi; anh ta
chúc mừng Bedford vì anh ấy đã có thể cứu
60 phần trăm số tiền ông đã đầu tư. Đó là tuyệt vời, "
Rockefeller nói. Chúng tôi không phải lúc nào cũng làm tốt như
trên lầu

Trang 35
Tôi có trong số những mẩu chuyện của mình một câu chuyện mà tôi không bao giờ biết
đã xảy ra, nhưng nó minh họa một sự thật, vì vậy tôi sẽ lặp lại nó:
Theo câu chuyện ngớ ngẩn này, một phụ nữ nông dân, ở cuối
của một ngày làm việc nặng nhọc, được đặt ra trước khi cô ấy đau đầu
đống cỏ khô. Và khi họ phẫn nộ đòi hỏi
Cho dù cô ấy đã phát điên, cô ấy trả lời: Tại sao, làm thế nào
tôi có biết bạn sẽ chú ý không? Tôi đã nấu ăn cho bạn
trong hai mươi năm qua và trong suốt thời gian đó tôi không được nghe
không có từ nào để cho tôi biết bạn không chỉ ăn cỏ khô.
Khi một nghiên cứu được thực hiện vài năm trước về việc chạy trốn
Các bà vợ, bạn nghĩ gì đã được phát hiện là chính
Lý do vợ bỏ trốn? Đó là thiếu sự đánh giá cao.
Và tôi cá rằng một nghiên cứu tương tự được thực hiện từ những người chồng bỏ trốn
sẽ đi ra cùng một cách. Chúng tôi thường lấy của chúng tôi
Vợ chồng cho rằng chúng ta không bao giờ để họ
biết chúng tôi đánh giá cao họ.
Một thành viên của một trong các lớp học của chúng tôi đã nói về một yêu cầu được đưa ra
do vợ. Cô ấy và một nhóm những người phụ nữ khác trong cô ấy
nhà thờ đã tham gia vào một chương trình tự cải thiện.
Cô nhờ chồng giúp mình bằng cách liệt kê sáu điều
anh tin rằng cô có thể làm để giúp cô trở nên tốt hơn
người vợ. Anh báo cáo với cả lớp: tôi đã rất ngạc nhiên
một yêu cầu. Thành thật mà nói, nó sẽ dễ dàng cho tôi để liệt kê
Sáu điều tôi muốn thay đổi về cô ấy - thiên đàng của tôi,
cô ấy có thể đã liệt kê một ngàn điều cô ấy sẽ
muốn thay đổi về tôi - nhưng tôi đã không làm thế. Tôi nói với cô ấy, 'Hãy
Tôi nghĩ về nó và cho bạn một câu trả lời vào buổi sáng. '
Sáng hôm sau, tôi dậy rất sớm và gọi
người bán hoa và họ đã gửi sáu bông hồng đỏ cho vợ tôi
lưu ý rằng: 'Tôi không thể nghĩ ra sáu điều tôi muốn
thay đổi về bạn Tôi yêu bạn theo cách của bạn. '
Khi tôi về đến nhà tối hôm đó, bạn là ai
Nghĩ rằng đã chào đón tôi ở cửa: Đúng vậy. Vợ tôi! Bà ấy
đã gần như rơi nước mắt. Không cần phải nói, tôi đã vô cùng
rất vui vì tôi đã không chỉ trích cô ấy như cô ấy yêu cầu.
Chủ nhật tiếp theo tại nhà thờ, sau khi cô báo cáo
kết quả của nhiệm vụ của cô ấy, một số phụ nữ
với người mà cô ấy đã học đã đến với tôi và
nói, 'Đó là điều ân cần nhất tôi từng có
đã nghe.' Đó là lúc tôi nhận ra sức mạnh của sự đánh giá cao.
Florenz Ziegfeld, nhà sản xuất ngoạn mục nhất

Trang 36
bao giờ làm choáng váng Broadway, đã đạt được danh tiếng của mình bởi
Khả năng tinh tế để tôn vinh cô gái người Mỹ. Thời gian sau
thời gian, anh ta bắt những sinh vật nhỏ bé buồn tẻ mà không ai từng
nhìn hai lần và biến chúng trên sân khấu thành
tầm nhìn quyến rũ của bí ẩn và quyến rũ. Biết
Giá trị của sự đánh giá cao và sự tự tin, ông đã thực hiện
phụ nữ cảm thấy xinh đẹp bởi sức mạnh tuyệt đối của anh ấy
và xem xét. Anh ấy thực tế: anh ấy đã tăng lương
của những cô gái hợp xướng từ ba mươi đô la một tuần đến cao như
một trăm bảy mươi lăm. Và anh cũng hào hiệp;
vào đêm khai mạc tại Follies, anh ấy đã gửi những bức điện tín
đến các ngôi sao trong dàn diễn viên, và anh ấy đã thu hút mọi cô gái hợp xướng
trong chương trình với Hoa hồng sắc đẹp Mỹ.
Tôi đã một lần chịu thua trước mốt nhịn ăn và đi sáu
ngày đêm không ăn. Nó không khó. tôi đã
ít đói vào cuối ngày thứ sáu hơn tôi
kết thúc thứ hai. Nhưng tôi biết, như bạn đã biết, những người
sẽ nghĩ rằng họ đã phạm tội nếu họ để cho
gia đình hoặc nhân viên đi trong sáu ngày mà không có thức ăn; nhưng
họ sẽ để họ đi trong sáu ngày và sáu tuần, và
đôi khi sáu mươi năm mà không cho họ sự nhiệt tình
đánh giá cao rằng họ khao khát nhiều như họ
thèm đồ ăn.
Khi Alfred Lunt, một trong những diễn viên tuyệt vời của thời đại,
đóng vai trò hàng đầu trong Reunion ở Vienna, ông nói,
Không có gì tôi cần nhiều như sự nuôi dưỡng cho tôi
lòng tự trọng."
Chúng tôi nuôi dưỡng cơ thể của trẻ em và bạn bè của chúng tôi và
nhân viên, nhưng làm thế nào hiếm khi chúng ta nuôi dưỡng selfesteem của họ?
Chúng tôi cung cấp cho họ thịt bò nướng và khoai tây
để xây dựng năng lượng, nhưng chúng ta bỏ qua việc cho họ những lời tử tế
của sự đánh giá cao sẽ hát trong ký ức của họ cho
năm như âm nhạc của những vì sao sáng.
Paul Harvey, trong một trong những chương trình phát thanh của mình, Phần còn lại
về câu chuyện, anh kể cách thể hiện sự đánh giá cao chân thành
thay đổi cuộc sống của một người. Ông đã báo cáo rằng những năm trước đây
giáo viên ở Detroit đã nhờ Stevie Morris giúp cô tìm
con chuột bị lạc trong lớp học Bạn thấy đấy, cô ấy đánh giá cao
thực tế là thiên nhiên đã ban tặng cho Stevie một cái gì đó
không ai khác trong phòng có Thiên nhiên đã ban tặng cho Stevie một
đôi tai đáng chú ý để bù đắp cho đôi mắt mù của anh.
Nhưng đây thực sự là lần đầu tiên Stevie được thể hiện
đánh giá cao cho những đôi tai tài năng. Bây giờ, nhiều năm sau, anh
nói rằng hành động đánh giá cao này là khởi đầu của một

Trang 37
cuộc sống mới. Bạn thấy đấy, từ lúc đó anh ấy đã phát triển
món quà của thính giác và tiếp tục trở thành, dưới sân khấu
tên của Stevie Wonder, một trong những ca sĩ nhạc pop vĩ đại và
và nhạc sĩ của những năm bảy mươi. *
* Paul Aurandt, Phần còn lại  của  câu chuyện  của  Paul Harvey (New York: Doubleday,
1977). Đã chỉnh sửa nd được biên soạn bởi Lynne Harvey. Bản quyền © bởi
một
Paulynne, Inc.

Một số độc giả đang nói ngay bây giờ khi họ đọc những
dòng: xông Oh, phooey! Tâng bốc! Dầu gấu! Tôi đã thử nó
đồ đạc. Nó không hoạt động - không phải với người thông minh.
Tất nhiên, ít khi nịnh hót làm việc với những người sành điệu.
Đó là nông cạn, ích kỷ và không thành thật. Nó nên thất bại
và nó thường làm. Đúng là một số người rất đói, vì vậy
khát, vì đánh giá cao rằng họ sẽ nuốt bất cứ thứ gì,
giống như một người đàn ông đói khát sẽ ăn cỏ và giun cá.
Ngay cả Nữ hoàng Victoria cũng dễ bị nịnh hót.
Thủ tướng Benjamin Disraeli thú nhận rằng ông đã đặt
nó dày lên trong việc đối phó với Nữ hoàng. Để sử dụng chính xác của mình
lời nói, anh ta nói rằng anh ta đã truyền bá nó bằng một cái máy bay.
là một trong những người đàn ông lịch sự, khéo léo và khéo léo nhất
người từng cai trị Đế quốc Anh xa xôi. Anh ấy là một
thiên tài trong dòng của mình. Những gì sẽ làm việc cho anh ta sẽ không
nhất thiết phải làm việc cho bạn và tôi Về lâu dài, nịnh hót
sẽ làm hại bạn nhiều hơn lợi. Tâng bốc là hàng giả,
và giống như tiền giả, cuối cùng nó sẽ giúp bạn
gặp rắc rối nếu bạn chuyển nó cho người khác.
Sự khác biệt giữa đánh giá cao và nịnh hót?
Điều đó thật đơn giản. Một người là chân thành và người kia không thành thật.
Một người xuất phát từ trái tim; cái khác từ răng
ngoài. Một là không ích kỷ; Người khác ích kỷ. Một là phổ quát
ngưỡng mộ; người khác lên án phổ biến.
Gần đây tôi thấy một bức tượng bán thân của anh hùng Mexico, tướng Alvaro
Obll trong cung điện Chapultepec ở Mexico City.
Bên dưới bức tượng bán thân được khắc những lời khôn ngoan từ Đại tướng
Triết lý của Obll: đừng sợ kẻ thù
ai tấn công bạn Hãy sợ những người bạn tâng bốc bạn.
Không! Không! Không! Tôi không đề nghị nịnh hót! Cách xa nó.
Tôi đang nói về một cách sống mới. Hãy để tôi nhắc lại. tôi là
nói về một cách sống mới.
Vua George V đã có một bộ sáu câu châm ngôn được hiển thị trên

Trang 38
những bức tường của nghiên cứu của mình tại Cung điện Buckingham. Một trong
những câu châm ngôn này đã nói: Hãy dạy tôi không phải cũng không nhận
khen ngợi giá rẻ. Đó là tất cả những lời tâng bốc là - lời khen rẻ tiền.
Tôi đã từng đọc một định nghĩa về sự nịnh hót có thể có giá trị
nhắc lại: thưa Flattery đang nói với người khác một cách chính xác
những gì anh ấy nghĩ về mình.
Sử dụng ngôn ngữ bạn sẽ sử dụng, ngôn ngữ nói Ralph Waldo
Emerson, người bạn không bao giờ có thể nói bất cứ điều gì ngoài những gì bạn
Chúng tôi ."
Nếu tất cả những gì chúng tôi phải làm là tâng bốc, mọi người sẽ nắm bắt
và tất cả chúng ta nên là chuyên gia trong quan hệ của con người.
Khi chúng ta không tham gia vào việc suy nghĩ về một số xác định
vấn đề, chúng tôi thường dành khoảng 95 phần trăm của chúng tôi
thời gian suy nghĩ về bản thân Bây giờ, nếu chúng ta ngừng suy nghĩ
về bản thân một lúc và bắt đầu nghĩ về
điểm tốt của người khác, chúng tôi sẽ không phải dùng đến
nịnh hót rẻ tiền và sai đến mức có thể bị phát hiện
trước khi nó ra khỏi miệng,
Một trong những đức tính bị lãng quên nhất trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta
là sự đánh giá cao, bằng cách nào đó, chúng ta bỏ qua lời khen ngợi
Con trai hay con gái của chúng ta khi nó mang về nhà
thẻ báo cáo, và chúng tôi không khuyến khích con cái của chúng tôi khi
đầu tiên họ thành công trong việc nướng bánh hoặc xây dựng chuồng chim.
Không có gì làm hài lòng trẻ em hơn loại này
sự quan tâm và chấp thuận của phụ huynh.
Lần tới khi bạn thưởng thức món thịt bò thăn tại câu lạc bộ, hãy gửi
nói với đầu bếp rằng nó đã được chuẩn bị một cách xuất sắc, và
khi một nhân viên bán hàng mệt mỏi cho bạn thấy phép lịch sự khác thường,
hãy đề cập đến nó
Mọi bộ trưởng, giảng viên và diễn giả đều biết
không khuyến khích tự rót mình
khán giả và không nhận được một gợn sóng đánh giá cao
bình luận. Những gì áp dụng cho các chuyên gia áp dụng
nghi ngờ cho công nhân trong văn phòng, cửa hàng và nhà máy và của chúng tôi
gia đình và bạn bè. Trong mối quan hệ giữa các cá nhân, chúng tôi
không bao giờ nên quên rằng tất cả các cộng sự của chúng tôi là con người
Chúng sanh và khao khát sự đánh giá cao. Đây là đấu thầu hợp pháp
mà tất cả các linh hồn thích thú.
Hãy thử để lại một dấu vết thân thiện của những tia lửa nhỏ của lòng biết ơn
trong các chuyến đi hàng ngày của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi họ sẽ

Trang 39
đặt ngọn lửa nhỏ của tình bạn sẽ là đèn hiệu hoa hồng
trong chuyến thăm tiếp theo của bạn.
Pamela Dunham ở New Fairfield, Connecticut, đã
trong số các trách nhiệm của cô ấy trong công việc của mình, sự giám sát của
một người gác cổng đang làm một công việc rất kém. Các nhân viên khác
sẽ chế nhạo anh ta và xả rác trên hành lang
Anh ta thật là một công việc tồi tệ. Thật là tồi tệ, hiệu quả
thời gian đã bị mất trong cửa hàng
Không thành công, Pam đã thử nhiều cách khác nhau để thúc đẩy
người này. Cô nhận thấy rằng thỉnh thoảng anh làm một việc đặc biệt
mảnh tốt của công việc. Cô ấy đã khen ngợi
Anh cho nó trước mặt người khác. Mỗi ngày làm việc
anh ấy đã làm mọi thứ tốt hơn, và chẳng mấy chốc anh ấy bắt đầu
làm tất cả công việc của mình một cách hiệu quả. Bây giờ anh ấy làm một xuất sắc
công việc và những người khác cho anh ta đánh giá cao và công nhận.
Đánh giá cao trung thực có kết quả mà chỉ trích
và chế giễu thất bại.
Làm tổn thương mọi người không chỉ không thay đổi họ, đó là
không bao giờ gọi cho. Có một câu nói cũ mà tôi đã cắt
ra và dán vào gương của tôi, nơi tôi không thể giúp
nhìn thấy nó mỗi ngày:
Tôi sẽ vượt qua cách này nhưng một lần; bất kỳ tốt, do đó, tôi
có thể làm hoặc bất kỳ lòng tốt nào mà tôi có thể thể hiện với bất kỳ con người nào,
Hãy để tôi làm điều đó bây giờ. Hãy để tôi không trì hoãn cũng không bỏ bê nó, vì tôi sẽ
không vượt qua cách này một lần nữa
Emerson nói: Mỗi người đàn ông tôi gặp đều là cấp trên của tôi
Bằng cách nào đó, trong đó, tôi biết về anh ta.
Nếu đó là sự thật của Emerson, thì đó không phải là một ngàn
lần nào đúng hơn của bạn và tôi? Hãy ngừng suy nghĩ
thành tựu của chúng tôi, mong muốn của chúng tôi. Hãy thử tìm hiểu
điểm tốt của người khác. Rồi quên nịnh.
Hãy đánh giá cao sự chân thành, chân thành. Hãy là người nhiệt tình trong bạn
sự tán thành và xa hoa trong lời khen ngợi của bạn, và người sẽ
trân trọng lời nói của bạn và trân trọng chúng và lặp lại chúng
trong suốt cuộc đời - lặp lại chúng nhiều năm sau khi bạn đã quên
họ
NGUYÊN TẮC 2
Hãy đánh giá cao sự chân thành và chân thành.

Trang 40

3
AI HE AI CÓ THỂ LÀM ĐIỀU NÀY
THẾ GIỚI TRÒ CHƠI VỚI HIM.
Ngài không thể đi
MỘT CÁCH MẠNG
Tôi thường đi câu cá ở Maine vào mùa hè.
Cá nhân tôi rất thích dâu tây và kem, nhưng
Tôi đã tìm thấy rằng vì một số lý do kỳ lạ, cá thích
giun. Vì vậy, khi tôi đi câu cá, tôi đã không nghĩ về những gì
Tôi muốn Tôi nghĩ về những gì họ muốn. Tôi đã không
mồi móc với dâu tây và kem. Thay vào đó, tôi lủng lẳng
một con sâu hoặc một con châu chấu trước mặt cá và
đã nói: Bạn có muốn có điều đó không?
Tại sao không sử dụng cùng một ý nghĩa thông thường khi câu cá cho
những người?
Đó là những gì Lloyd George, Thủ tướng của Vương quốc Anh
Trong Thế chiến thứ nhất, đã làm. Khi ai đó hỏi anh ấy
Làm thế nào ông quản lý để duy trì quyền lực sau thời chiến khác
các nhà lãnh đạo - Wilson, Orlando và Clemenceau - đã từng
quên, anh trả lời rằng nếu anh ở trên đỉnh có thể
quy cho bất cứ điều gì, nó sẽ là của anh ta
học được rằng cần phải mồi móc cho phù hợp với
cá.
Tại sao nói về những gì chúng ta muốn? Đó là trẻ con. Vô lý.
Tất nhiên, bạn quan tâm đến những gì bạn muốn.
Bạn mãi mãi quan tâm đến nó. Nhưng không ai khác. Các
phần còn lại của chúng tôi cũng giống như bạn: chúng tôi quan tâm đến những gì chúng tôi
muốn
Vì vậy, cách duy nhất cm trái đất ảnh hưởng đến người khác là
nói về những gì họ muốn và chỉ cho họ cách để có được
nó
Hãy nhớ rằng ngày mai khi bạn đang cố gắng để có được
ai đó để làm một cái gì đó Nếu, ví dụ, bạn không
muốn con bạn hút thuốc, đừng giảng về chúng, và
đừng nói về những gì bạn muốn; nhưng cho họ thấy rằng thuốc lá
có thể ngăn họ làm cho đội bóng rổ
hoặc chiến thắng trong cuộc đua hàng trăm sân.

Trang 41
Đây là một điều tốt để nhớ bất kể
cho dù bạn đang đối phó với trẻ em hay bê hay tinh tinh.
Ví dụ: một ngày Ralph Waldo Emerson
và con trai của ông đã cố gắng để có được một con bê vào chuồng. Nhưng họ
đã phạm sai lầm phổ biến khi chỉ nghĩ về những gì họ
muốn: Emerson đẩy và con trai kéo. Nhưng
bắp chân đang làm những gì họ đang làm; anh ấy đang nghĩ
chỉ những gì anh ấy muốn; Vì vậy, anh cứng chân và
ngoan cố không chịu rời khỏi đồng cỏ. Người giúp việc Ailen
thấy tình trạng khó khăn của họ. Cô ấy không thể viết tiểu luận
và sách; nhưng, ít nhất là trong dịp này, cô đã có nhiều hơn
cảm giác ngựa, hay cảm giác bắp chân, hơn Emerson đã có. Bà ấy
nghĩ về những gì con bê muốn; Vì vậy, cô đặt mẹ
ngón tay vào miệng con bê và để con bê mút ngón tay
khi cô nhẹ nhàng dẫn anh vào chuồng.
Mỗi hành động bạn đã từng thực hiện kể từ ngày bạn
được sinh ra đã được thực hiện bởi vì bạn muốn một cái gì đó.
Làm thế nào về thời gian bạn đã đóng góp lớn
đến Hội Chữ thập đỏ? Vâng, đó không phải là ngoại lệ cho quy tắc.
Bạn đã tặng Hội Chữ thập đỏ vì bạn
muốn giúp một tay giúp đỡ; bạn muốn làm đẹp
hành động ích kỷ, thiêng liêng. "Inasmuch như các ngươi đã làm điều đó
cho đến một trong số ít những người anh em của tôi, các ngươi đã làm
nó cho tôi
Nếu bạn không muốn cảm giác đó nhiều hơn bạn
muốn tiền của bạn, bạn sẽ không đóng góp.
Tất nhiên, bạn có thể đã đóng góp
bởi vì bạn xấu hổ khi từ chối hoặc bởi vì
khách hàng yêu cầu bạn làm điều đó. Nhưng có một điều chắc chắn. Bạn
đã đóng góp vì bạn muốn một cái gì đó.
Harry A, Overstreet trong cuốn sách chiếu sáng của mình Ảnh hưởng
Hành vi của con người cho biết; Trò chơi hành động ra khỏi những gì
chúng tôi mong muốn cơ bản. . . và lời khuyên tốt nhất
có thể được trao cho những người thuyết phục
dù trong kinh doanh, trong nhà, trong trường học, trong chính trị,
là: Đầu tiên, khơi dậy ở người khác một mong muốn háo hức.
Người có thể làm điều này có cả thế giới với anh ta. Anh ta
ai không thể đi một cách cô đơn.
Andrew Carnegie, người Scotch nghèo khổ
người bắt đầu làm việc với hai xu một giờ và cuối cùng đã cho
bỏ đi 365 triệu đô la, học được từ đầu đời
cách để gây ảnh hưởng đến mọi người là nói về những gì
người khác muốn. Anh học chỉ bốn năm;

Trang 42
vậy mà anh đã học được cách xử lý con người.
Để minh họa: Chị dâu của anh ấy đã lo lắng về bệnh tật
Hai chàng trai của cô. Họ đã ở Yale và họ rất bận rộn
với những việc riêng của họ mà họ bỏ bê để viết về nhà
và không chú ý bất cứ điều gì với sự điên cuồng của mẹ
bức thư.
Sau đó Carnegie đề nghị đặt cược một trăm đô la
anh ta có thể nhận được câu trả lời bằng cách trả lại thư, thậm chí không cần
yêu cầu nó Có người gọi là cá cược của mình; vì vậy anh ấy đã viết
cháu trai một lá thư trò chuyện, đề cập tình cờ trong một kịch bản
rằng anh ta đang gửi cho mỗi người một hóa đơn năm đô la.
Ông bỏ bê, tuy nhiên, để gửi tiền.
Trả lời đã trả lời bằng thư trả lời cảm ơn
Chú Andrew leo vì ghi chú tốt của mình và - bạn có thể hoàn thành
bản thân câu.
Một ví dụ khác về sự thuyết phục đến từ Stan
Novak của Cleveland, Ohio, một người tham gia khóa học của chúng tôi.
Stan đi làm về vào một buổi tối để tìm
con trai út, Tim, đá và la hét trên mạng
sàn phòng. Anh sẽ bắt đầu đi học mẫu giáo vào ngày hôm sau và
đã phản đối rằng anh sẽ không đi. Phản ứng bình thường của Stan
lẽ ra phải trục xuất đứa trẻ về phòng
và nói với anh ấy rằng anh ấy tốt hơn nên quyết định đi. Anh ta
không còn lựa chọn nào. Nhưng tối nay, nhận ra rằng điều này sẽ
không thực sự giúp Tim bắt đầu đi mẫu giáo trong khung tốt nhất
Trong tâm trí, Stan ngồi xuống và nghĩ, Nếu tôi là Tim, tại sao
tôi có hào hứng đi học mẫu giáo không?
và vợ anh đã lập một danh sách tất cả những điều thú vị mà Tim sẽ
làm như vẽ ngón tay, hát những bài hát, làm mới
bạn bè. Sau đó, họ đưa chúng vào hành động. Tất cả chúng ta bắt đầu
vẽ ngón tay trên bàn bếp - vợ tôi, Lil, của tôi
Bob, và con trai tôi, tất cả đều vui vẻ. Tim sớm
nhìn trộm quanh góc. Tiếp theo anh năn nỉ tham gia.
'Ôi không! Bạn phải đi học mẫu giáo trước
học cách vẽ ngón tay. ' Với tất cả sự nhiệt tình, tôi
Tôi có thể tập trung hơn được không?
có thể hiểu - nói với anh ấy tất cả những niềm vui anh ấy sẽ làm
có ở nhà trẻ. Sáng hôm sau, tôi nghĩ rằng mình đã
cái đầu tiên lên Tôi đi xuống cầu thang và thấy Tim đang ngồi
âm thanh ngủ trên ghế phòng khách. 'Bạn là gì
đang làm ở đây?' Tôi hỏi. 'Tôi đang chờ đến trường mẫu giáo.
Tôi không muốn bị trễ. ' Sự nhiệt tình của toàn bộ chúng tôi
gia đình đã khơi dậy trong Tim một mong muốn háo hức mà không có số tiền

Trang 43
thảo luận hoặc đe dọa có thể đã hoàn thành.
Ngày mai bạn có thể muốn thuyết phục ai đó làm
một cái gì đó Trước khi nói, hãy tạm dừng và tự hỏi:
Làm thế nào tôi có thể làm cho người này muốn làm điều đó?
Câu hỏi đó sẽ ngăn chúng ta lao vào một tình huống
không chú ý, với những cuộc trò chuyện vô ích về những ham muốn của chúng ta
Có một lần tôi thuê phòng khiêu vũ lớn
Khách sạn New York trong hai mươi đêm mỗi mùa theo thứ tự
để tổ chức một loạt các bài giảng.
Vào đầu một mùa, tôi bất ngờ được thông báo
rằng tôi phải trả gần gấp ba lần
thuê nhiều như trước đây. Tin tức này đến với tôi sau
vé đã được in và phân phát và tất cả các thông báo
đã được thực hiện.
Đương nhiên, tôi không muốn trả tiền tăng, nhưng cái gì
là việc sử dụng nói chuyện với khách sạn về những gì tôi muốn?
Họ chỉ quan tâm đến những gì họ muốn. Vậy một
Vài ngày sau tôi đến gặp người quản lý.
"Tôi đã hơi sốc khi nhận được thư của bạn, tôi đã nói,"
Nhưng tôi không trách bạn chút nào. Nếu tôi đã ở vị trí của bạn,
Tôi có lẽ nên tự viết một lá thư tương tự.
Nhiệm vụ của bạn là người quản lý khách sạn là làm cho tất cả
lợi nhuận có thể. Nếu bạn không làm điều đó, bạn sẽ bị sa thải
và bạn nên bị sa thải. Bây giờ, hãy lấy một phần của
giấy và viết ra những ưu điểm và nhược điểm
điều đó sẽ tích lũy cho bạn, nếu bạn khăng khăng tăng
cho thuê.
Sau đó, tôi lấy một tiêu đề thư và chạy một dòng qua
trung tâm và đứng đầu một cột Ưu điểm Ưu điểm và
cột khác Nhược điểm.
Tôi đã viết xuống dưới cái đầu Ưu điểm
lời: Phòng khiêu vũ miễn phí. Sau đó tôi tiếp tục nói: Bạn
sẽ có lợi thế là có phòng khiêu vũ miễn phí
thuê cho các điệu nhảy và quy ước. Đó là một lợi thế lớn,
cho những việc như thế sẽ trả cho bạn nhiều hơn bạn có thể
nhận được một loạt các bài giảng. Nếu tôi buộc phòng khiêu vũ của bạn lên
trong hai mươi đêm trong suốt mùa giải, đó là
chắc chắn có nghĩa là mất một số doanh nghiệp rất có lợi nhuận để
bạn.

Trang 44
Bây giờ, hãy xem xét những bất lợi. Đầu tiên, thay vào đó
tăng thu nhập của bạn từ tôi, bạn sẽ
giảm nó Trong thực tế, bạn sẽ xóa sạch nó bởi vì
Tôi không thể trả tiền thuê nhà bạn đang yêu cầu. Tôi sẽ bị buộc phải
tổ chức các bài giảng ở một số nơi khác.
Bạn cũng có một nhược điểm khác. Những bài giảng
thu hút đông đảo những người có học thức và có văn hóa
khách sạn của bạn. Đó là quảng cáo tốt cho bạn, phải không? Trong
Thực tế, nếu bạn đã dành năm ngàn đô la quảng cáo trong
báo chí, bạn không thể mang theo nhiều người để xem
tại khách sạn của bạn như tôi có thể mang theo bởi những bài giảng này. Đó là
đáng giá rất nhiều cho một khách sạn, phải không?
Khi tôi nói chuyện, tôi đã viết hai nhược điểm này
tiêu đề thích hợp, và đưa tờ giấy cho
Người quản lý nói: "Tôi ước bạn sẽ cân nhắc cẩn thận
cả ưu điểm và nhược điểm
sẽ tích lũy cho bạn và sau đó đưa cho tôi quyết định cuối cùng của bạn.
Tôi nhận được một lá thư vào ngày hôm sau, thông báo cho tôi rằng
tiền thuê sẽ chỉ tăng 50 phần trăm thay vì 300
phần trăm.
Tâm trí bạn, tôi đã giảm được mà không nói một lời
về những gì tôi muốn Tôi đã nói tất cả thời gian về những gì
người khác muốn và làm thế nào anh ta có thể có được nó.
Giả sử tôi đã làm điều con người, điều tự nhiên; giả sử
Tôi đã xông vào văn phòng của anh ấy và nói, anh làm gì
có nghĩa là bằng cách tăng tiền thuê của tôi ba trăm phần trăm khi
bạn biết vé đã được in và thông báo
thực hiện? Ba trăm phần trăm! Nực cười!
Vô lý! Tôi sẽ không trả nó!
Điều gì sẽ xảy ra sau đó? Một cuộc tranh cãi sẽ
đã bắt đầu hấp và đun sôi và phun nước - và bạn
biết làm thế nào kết thúc cuộc tranh luận. Ngay cả khi tôi đã thuyết phục anh ấy
rằng anh đã sai, niềm tự hào của anh sẽ gây khó khăn
cho anh ta lùi lại và nhượng bộ.
Đây là một trong những lời khuyên tốt nhất từng được đưa ra về
nghệ thuật tinh tế của các mối quan hệ của con người. Nếu có ai
Bí mật thành công, Henry nói Henry Ford, nó nằm ở khả năng
để có được quan điểm của người khác và nhìn thấy mọi thứ
từ góc độ của người đó cũng như từ chính bạn.
Điều đó thật tốt, tôi muốn nhắc lại: "Nếu có bất kỳ ai

Trang 45
bí mật của sự thành công, nó nằm ở khả năng có được thứ khác
quan điểm của người đó và nhìn mọi thứ từ người đó
góc cũng như từ chính bạn.
Điều đó thật đơn giản, quá rõ ràng, mà bất cứ ai cũng phải thấy
sự thật của nó trong nháy mắt; 90% người dân
trên trái đất này bỏ qua nó 90 phần trăm thời gian.
Một ví dụ? Nhìn vào các chữ cái đi qua của bạn
bàn sáng mai, và bạn sẽ thấy rằng hầu hết
họ vi phạm canon quan trọng này của lẽ thường.
Lấy cái này, một lá thư được viết bởi người đứng đầu đài
bộ phận của một công ty quảng cáo với các văn phòng rải rác
xuyên lục địa. Bức thư này đã được gửi đến
quản lý các đài phát thanh địa phương trong cả nước.
(Tôi đã đặt xuống, trong ngoặc, phản ứng của tôi với từng đoạn.)
Ông John Trống,
Trống,
Indiana
Thưa ông Trống:
Công ty ------ mong muốn duy trì vị trí của mình trong quảng cáo
lãnh đạo cơ quan trong lĩnh vực phát thanh.
[Ai quan tâm những gì công ty của bạn mong muốn? tôi lo lắng
về những vấn đề của riêng tôi. Ngân hàng bị tịch thu
Chết trên nhà tôi, lũ bọ đang phá hủy thánh đường,
thị trường chứng khoán sụt giảm ngày hôm qua. Tôi đã bỏ lỡ
tám giờ mười lăm sáng nay, tôi đã không được mời đến
Điệu nhảy của Jones đêm qua, bác sĩ nói với tôi rằng tôi cao
huyết áp và viêm thần kinh và gàu. Và rồi chuyện gì xảy ra
xảy ra? Tôi đi xuống văn phòng sáng nay lo lắng,
mở thư của tôi và đây là một số chủ hàng nhỏ
ở New York yaps về những gì công ty của mình
muốn Bah! Nếu anh ta chỉ nhận ra loại ấn tượng
lá thư của anh ấy làm, anh ấy sẽ ra khỏi quảng cáo
kinh doanh và bắt đầu sản xuất cừu nhúng.]
Tài khoản quảng cáo quốc gia của cơ quan này là
bức tường của mạng. Giải phóng mặt bằng tiếp theo của chúng tôi về
thời gian trạm đã giữ chúng tôi ở đầu các cơ quan năm sau
năm.
[Bạn lớn và giàu có và đứng đầu, phải không? Vì thế
gì? Tôi sẽ không đưa ra hai bước nhảy trong Hades nếu bạn lớn như vậy
như General Motors và General Electric và General
Nhân viên của Quân đội Hoa Kỳ tất cả kết hợp. Nếu bạn có nhiều

Trang 46
cảm giác như một con chim ruồi nửa vời, bạn sẽ nhận ra
rằng tôi quan tâm đến việc tôi lớn như thế nào - không phải bạn lớn như thế nào
Chúng tôi. Tất cả điều này nói về thành công to lớn của bạn làm cho tôi
cảm thấy nhỏ bé và không quan trọng.]
Chúng tôi mong muốn phục vụ tài khoản của chúng tôi với từ cuối cùng trên
thông tin đài phát thanh  .
[Bạn mong muốn! Bạn khao khát. Bạn không thừa nhận ass. tôi không
quan tâm đến những gì bạn mong muốn hoặc những gì Tổng thống
Hoa Kỳ mong muốn. Hãy để tôi nói cho bạn một lần và cho
tất cả những gì tôi quan tâm đến những gì tôi mong muốn - và bạn
chưa nói một lời nào về điều đó trong bức thư ngớ ngẩn này của
của bạn .]
Do đó, bạn sẽ đặt công ty ---------- vào
danh sách ưa thích cho thông tin trạm hàng tuần - mỗi một
chi tiết sẽ hữu ích cho một cơ quan trong việc đặt phòng thông minh
thời gian.
[Danh sách ưa thích của người khác. Bạn có thần kinh! Bạn khiến tôi
cảm thấy không đáng kể bởi cuộc nói chuyện lớn của bạn về công ty của bạn
- nd sau đó bạn yêu cầu tôi đưa bạn vào danh sách ưu tiên của người Bỉ,
và bạn thậm chí không nói rằng hãy làm ơn khi bạn hỏi nó.]
Một xác nhận nhanh chóng của bức thư này, cho chúng tôi
những việc làm mới nhất, những người khác sẽ giúp đỡ lẫn nhau.
[Đồ ngốc! Bạn gửi cho tôi một bức thư mẫu giá rẻ - một lá thư
rải rác xa và rộng như những chiếc lá mùa thu - và bạn
Có mật để hỏi tôi, khi tôi lo lắng về
thế chấp và hollyhocks và huyết áp của tôi, để
ngồi xuống và đọc một ghi chú cá nhân thừa nhận của bạn
mẫu thư - và bạn yêu cầu tôi làm điều đó ngay lập tức.
Ý bạn là, ngay lập tức. Bạn không biết tôi cũng như
bận rộn như bạn - hoặc, ít nhất, tôi thích nghĩ rằng tôi đang có. Và
trong khi chúng ta đang ở chủ đề này, người đã cho bạn chúa
quyền đặt hàng cho tôi xung quanh? . . . Bạn nói rằng đó sẽ là những người khác
hữu ích. Cuối cùng, cuối cùng, bạn đã bắt đầu thấy tôi
quan điểm. Nhưng bạn mơ hồ về việc nó sẽ như thế nào với tôi
lợi thế.]
Rất hân hạnh,
John Doe
Trưởng phòng phát thanh
PS Tái bản kèm theo từ Tạp chí Blankville sẽ
được bạn quan tâm và bạn có thể muốn phát sóng nó

Trang 47
trạm của bạn.
[Cuối cùng, ở đây trong phần tái bút, bạn đề cập đến
một cái gì đó có thể giúp tôi giải quyết một trong những vấn đề của tôi.
Tại sao bạn không bắt đầu thư của mình với - nhưng những gì
sử dụng? Bất kỳ người đàn ông quảng cáo nào phạm tội vĩnh viễn
như bạn đã gửi cho tôi có gì đó không đúng
với hành tủy của mình. Bạn không cần một lá thư
việc làm mới nhất của chúng tôi. Những gì bạn cần là một lượng iốt
trong tuyến giáp của bạn.]
Bây giờ, nếu những người dành cả cuộc đời của họ cho quảng cáo
và người đóng vai trò là chuyên gia trong nghệ thuật gây ảnh hưởng đến mọi người
để mua - nếu họ viết một lá thư như vậy, chúng ta có thể mong đợi điều gì
từ người bán thịt và thợ làm bánh hay thợ sửa xe?
Đây là một bức thư khác, được viết bởi tổng giám đốc
của một nhà ga hàng hóa lớn cho một sinh viên của khóa học này,
Edward Vermylen. Bức thư này có tác dụng gì
người đàn ông mà nó được giải quyết? Đọc nó và sau đó tôi sẽ
nói cho bạn nghe.
A. Con trai của Zerega, Inc.
28 Mặt trận đường
Brooklyn, NY 11201
Chú ý: Ông Edward Vermylen
Quý ông:
Các hoạt động tại trạm tiếp nhận đường sắt đi của chúng tôi là
tàn tật vì một tỷ lệ phần trăm vật chất của tổng số
kinh doanh được giao cho chúng tôi vào cuối buổi chiều. Tình trạng này
dẫn đến tắc nghẽn, tăng ca về phía lực lượng của chúng tôi,
sự chậm trễ cho xe tải, và trong một số trường hợp chậm trễ để vận chuyển hàng hóa. Trên
Ngày 10 tháng 11, chúng tôi đã nhận được từ công ty của bạn rất nhiều 510
các mảnh, đạt đến đây lúc 4:20 PM
Chúng tôi cố gắng hợp tác của bạn để vượt qua những điều không mong muốn
ảnh hưởng phát sinh từ việc nhận hàng trễ. Có thể chúng tôi
hỏi rằng, vào những ngày mà bạn gửi khối lượng
nhận được vào ngày trên, nỗ lực hoặc là để có được
xe tải ở đây sớm hơn hoặc để cung cấp cho chúng tôi một phần của hàng hóa trong thời gian
buổi sáng?
Lợi thế sẽ tích lũy cho bạn dưới một
sắp xếp sẽ là xả nhanh hơn
xe tải của bạn và đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn sẽ
đi về phía trước vào ngày nhận của nó.

Trang 48
Rất hân hạnh,
J ----- B ----- Supt.
Sau khi đọc bức thư này, ông Vermylen, giám đốc bán hàng
cho A. Zerega's Sons, Inc., đã gửi nó cho tôi với những điều sau đây
bình luận:
Bức thư này có tác dụng ngược từ đó là
dự định. Bức thư bắt đầu bằng cách mô tả Terminal
khó khăn, trong đó chúng ta không quan tâm, nói chung.
Sự hợp tác của chúng tôi sau đó được yêu cầu mà không cần suy nghĩ
liệu nó có gây bất tiện cho chúng ta không, và cuối cùng,
trong đoạn cuối, thực tế được đề cập rằng nếu chúng ta làm
hợp tác nó sẽ có nghĩa là xả nhanh hơn của chúng tôi
xe tải với sự đảm bảo rằng vận chuyển hàng hóa của chúng tôi sẽ đi về phía trước
ngày nhận của nó.
Nói cách khác, trong đó chúng ta quan tâm nhất là
đề cập cuối cùng và toàn bộ tác dụng là một trong việc nâng cao tinh thần
của sự đối nghịch hơn là hợp tác.
Hãy xem liệu chúng ta không thể viết lại và cải thiện bức thư này.
Chúng ta đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề của chúng ta. Như
Henry Ford khuyên nhủ, hãy để người khác nhận được
quan điểm và nhìn mọi thứ từ góc độ của mình, như
cũng như từ chính chúng ta.
Đây là một cách để sửa đổi bức thư. Nó có thể không phải
cách tốt nhất, nhưng nó không phải là một cải tiến?
Ông Edward Vermylen
% A. Con trai của Zerega, Inc.
28 Mặt trận đường
Brooklyn, NY 11201
Kính gửi ông Vermylen:
Công ty của bạn đã là một trong những khách hàng tốt của chúng tôi cho
mười bốn năm. Đương nhiên, chúng tôi rất biết ơn sự bảo trợ của bạn
và mong muốn cung cấp cho bạn dịch vụ nhanh chóng, hiệu quả
bạn xứng đáng. Tuy nhiên, chúng tôi rất tiếc phải nói rằng nó không phải là
có thể cho chúng tôi làm điều đó khi xe tải của bạn mang lại cho chúng tôi một lượng lớn
giao hàng vào cuối buổi chiều, như họ đã làm vào tháng 11
10. Tại sao? Bởi vì nhiều khách hàng khác làm cho chiều muộn
giao hàng cũng. Đương nhiên, điều đó gây ra tắc nghẽn. Cái đó
có nghĩa là xe tải của bạn bị giữ lại không thể tránh khỏi tại bến tàu và
đôi khi thậm chí vận chuyển hàng hóa của bạn bị trì hoãn.

Trang 49
Điều đó thật tệ, nhưng nó có thể tránh được. Nếu bạn thực hiện giao hàng của bạn
tại bến tàu vào buổi sáng khi có thể, xe tải của bạn
sẽ có thể tiếp tục di chuyển, vận chuyển hàng hóa của bạn sẽ nhận được ngay lập tức
chú ý và công nhân của chúng tôi sẽ về nhà sớm vào ban đêm để
thưởng thức bữa tối với mì ống và mì ngon
bạn sản xuất.
Bất kể khi nào lô hàng của bạn đến, chúng tôi sẽ luôn luôn
vui vẻ làm tất cả trong khả năng của chúng tôi để phục vụ bạn kịp thời.
Bạn đang bận. Xin đừng gặp rắc rối để trả lời ghi chú này.
Bạn thật sự
J ----- B -----, supt.
Barbara Anderson, người làm việc trong một ngân hàng ở New
York, muốn chuyển đến Phoenix, Arizona, vì
sức khỏe của con trai bà. Sử dụng các nguyên tắc cô ấy đã có
học trong khóa học của chúng tôi, cô ấy đã viết bức thư sau đây cho
mười hai ngân hàng ở Phoenix:
Xin chào ngài:
Mười năm kinh nghiệm ngân hàng của tôi nên được quan tâm
một ngân hàng phát triển nhanh chóng như của bạn.
Trong các năng lực khác nhau trong hoạt động ngân hàng với các Ngân hàng
Công ty Trust ở New York, dẫn đến nhiệm vụ hiện tại của tôi
Là Giám đốc chi nhánh, tôi đã có được các kỹ năng trong tất cả
các giai đoạn của ngân hàng bao gồm quan hệ người gửi tiền, tín dụng,
cho vay và quản lý.
Tôi sẽ chuyển đến Phoenix vào tháng 5 và tôi chắc chắn rằng tôi có thể
đóng góp cho sự tăng trưởng và lợi nhuận của bạn. Tôi sẽ ở Phoenix
tuần 3 tháng 4 và sẽ đánh giá cao cơ hội
để cho bạn thấy làm thế nào tôi có thể giúp ngân hàng của bạn đạt được mục tiêu của mình.
Trân trọng,
Barbara L. Anderson
Bạn có nghĩ rằng bà Anderson nhận được bất kỳ phản hồi
từ bức thư đó? Mười một trong số mười hai ngân hàng mời cô
được phỏng vấn, và cô có lựa chọn ngân hàng nào
đề nghị chấp nhận. Tại sao? Bà Anderson không nói gì
cô ấy muốn, nhưng đã viết trong thư làm thế nào cô ấy có thể giúp
họ, và tập trung vào mong muốn của họ, không phải của riêng cô.

Trang 50
Hàng ngàn nhân viên bán hàng đang đập vỉa hè
hôm nay, mệt mỏi, chán nản và bị trả lương thấp. Tại sao?
Bởi vì họ luôn chỉ nghĩ về những gì họ
muốn Họ không nhận ra rằng cả bạn và tôi đều không muốn
mua bất cứ điều gì. Nếu chúng tôi đã làm, chúng tôi sẽ đi ra ngoài và mua nó. Nhưng
cả hai chúng tôi đều quan tâm mãi mãi đến việc giải quyết vấn đề của chúng tôi.
Và nếu nhân viên bán hàng có thể chỉ cho chúng tôi cách dịch vụ của họ
hoặc hàng hóa sẽ giúp chúng ta giải quyết vấn đề của mình, họ
sẽ không cần bán chúng tôi. Chúng tôi sẽ mua. Và khách hàng thích
cảm thấy rằng họ đang mua - không được bán.
Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng dành cả đời để bán mà không có
nhìn mọi thứ từ góc độ của khách hàng. Ví dụ,
Trong nhiều năm, tôi đã sống ở Forest Hills, một chút
cộng đồng nhà riêng ở trung tâm Greater
Newyork. Một ngày nọ khi tôi đang vội vã đến nhà ga, tôi
tình cờ gặp một nhà điều hành bất động sản đã mua
và bán tài sản trong khu vực đó trong nhiều năm. Anh ấy biết
Forest Hills tốt, vì vậy tôi vội vàng hỏi anh ấy hay không
không phải ngôi nhà bằng vữa của tôi được xây dựng bằng máy tiện kim loại hoặc rỗng
ngói. Anh ấy nói anh ấy không biết và nói với tôi những gì tôi đã
biết - rằng tôi có thể tìm ra bằng cách gọi Forest Hills
Hội làm vườn. Sáng hôm sau, tôi nhận được
một lá thư từ anh ấy. Anh ấy có cho tôi thông tin không
muốn? Anh ta có thể nhận được nó trong sáu mươi giây
gọi điện thoại. Nhưng anh không làm thế. Anh lại nói với tôi rằng tôi
có thể lấy nó bằng cách gọi điện thoại, và sau đó yêu cầu tôi cho phép
anh ấy xử lý bảo hiểm của tôi.
Anh không quan tâm đến việc giúp đỡ tôi. Anh ấy đã quan tâm
chỉ trong việc giúp đỡ mình.
J. Howard Lucas ở Birmingham, Alabama, kể về
hai nhân viên bán hàng từ cùng một công ty đã xử lý
cùng loại tình huống, ông báo cáo:
Một vài năm trước tôi đã ở trong đội ngũ quản lý của
một công ty nhỏ Trụ sở gần chúng tôi là huyện
văn phòng của một công ty bảo hiểm lớn. Đại lý của họ là
lãnh thổ được giao, và công ty chúng tôi được giao
hai đặc vụ mà tôi sẽ gọi là Carl và John.
Một buổi sáng, Carl ghé qua văn phòng của chúng tôi và tình cờ
đề cập rằng công ty của ông vừa giới thiệu một
chính sách bảo hiểm nhân thọ mới cho giám đốc điều hành và nghĩ rằng chúng tôi
có thể quan tâm sau này và anh ấy sẽ quay lại với chúng tôi
khi anh ta có thêm thông tin về nó.

Trang 51
Cùng ngày, John thấy chúng tôi trên vỉa hè trong khi
trở về từ một buổi cà phê, và anh ta hét lên: 'Này
Luke, giữ lại, tôi có một số tin tức tuyệt vời cho các bạn. '
Anh ấy vội vàng và rất hào hứng kể cho chúng tôi về một giám đốc điều hành
chính sách bảo hiểm nhân thọ mà công ty anh đã giới thiệu
chính ngày đó (Đó là chính sách tương tự mà Carl
đã tình cờ đề cập đến.) Ông muốn chúng tôi có một trong những
lần đầu tiên ban hành. Ông đã cho chúng tôi một vài sự thật quan trọng về
phạm vi bảo hiểm và kết thúc, 'Chính sách này rất mới,
Tôi sẽ có một người từ văn phòng nhà đến
ra ngày mai và giải thích nó Bây giờ, trong lúc này, hãy
nhận được các ứng dụng đã ký và trên đường để anh ta có thể
có thêm thông tin để làm việc. ' Sự nhiệt tình của anh ấy
Dấy lên trong chúng tôi một mong muốn háo hức cho chính sách này mặc dù
chúng tôi vẫn chưa có thông tin chi tiết, Khi chúng được thực hiện
có sẵn cho chúng tôi, họ xác nhận sự hiểu biết ban đầu của John
về chính sách, và ông không chỉ bán cho mỗi chúng ta một chính sách,
nhưng sau đó tăng gấp đôi phạm vi bảo hiểm của chúng tôi.
Cúp Carl có thể có những doanh số đó, nhưng anh ta đã không nỗ lực
khơi dậy trong chúng tôi bất kỳ mong muốn nào đối với các chính sách.
Thế giới đầy những người đang chộp lấy và tự tìm kiếm.
Vì vậy, cá nhân hiếm hoi vô ích cố gắng để
phục vụ người khác có một lợi thế rất lớn. Anh ấy có ít
cuộc thi. Owen D. Young, một luật sư nổi tiếng và là một trong
Các nhà lãnh đạo kinh doanh vĩ đại của nước Mỹ, đã từng nói: Người dân
ai có thể đặt mình vào vị trí của người khác
Ai có thể hiểu được hoạt động của tâm trí họ, cần
không bao giờ lo lắng về những gì tương lai có trong cửa hàng cho
họ.
Nếu đọc cuốn sách này, bạn chỉ nhận được một điều - một
tăng xu hướng suy nghĩ luôn luôn về mặt khác
quan điểm của mọi người, và nhìn mọi thứ từ góc độ của họ
- nếu bạn lấy một thứ trong cuốn sách này, nó có thể
dễ dàng chứng minh là một trong những khối xây dựng của bạn
nghề nghiệp.
Nhìn vào quan điểm của người khác và khơi dậy
trong anh ta một sự háo hức muốn một cái gì đó không phải là
được hiểu là thao túng người đó để anh ta sẽ làm
một cái gì đó chỉ dành cho lợi ích của bạn và gây bất lợi cho anh ta.
Mỗi bên nên đạt được từ đàm phán. Trong các chữ cái
gửi ông Vermylen, cả người gửi và người nhận
của sự tương ứng đạt được bằng cách thực hiện những gì
đã được đề xuất. Cả ngân hàng và bà Anderson đều thắng
qua thư của cô ấy rằng ngân hàng có được một nhân viên có giá trị

Trang 52
và bà Anderson một công việc phù hợp. Và trong
ví dụ về việc bán bảo hiểm của John cho ông Lucas, cả hai
đạt được thông qua giao dịch này.
Một ví dụ khác mà mọi người đều đạt được thông qua
nguyên tắc khơi dậy một mong muốn háo hức đến từ Michael
E. Whidden of Warwick, Rhode Island, một người
nhân viên bán hàng lãnh thổ cho Công ty Shell Oil. Mike
muốn trở thành nhân viên bán hàng số một trong anh ấy
huyện, nhưng một trạm dịch vụ đã giữ anh ta lại. Nó
được điều hành bởi một người đàn ông lớn tuổi không thể có động lực để
Dọn dẹp trạm của mình. Đó là trong hình dạng kém mà bán hàng
đã giảm đáng kể.
Người quản lý này sẽ không nghe bất kỳ lời cầu xin nào của Mike
để nâng cấp nhà ga. Sau nhiều lời hô hào và
những cuộc nói chuyện từ trái tim đến trái tim - tất cả đều không có tác động - Mike
quyết định mời người quản lý đến thăm Shell mới nhất
trạm trong lãnh thổ của mình.
Người quản lý đã rất ấn tượng bởi các cơ sở tại
Trạm mới mà khi Mike đến thăm anh lần sau,
trạm của ông đã được dọn sạch và đã ghi nhận một sự gia tăng doanh số.
Điều này cho phép Mike đạt được Số Một
tại chỗ của mình. Tất cả nói chuyện và thảo luận của anh ấy đã không
đã giúp, nhưng bằng cách khơi dậy một mong muốn háo hức trong người quản lý,
bằng cách chỉ cho anh ta nhà ga hiện đại, anh ta đã hoàn thành
mục tiêu của anh ấy, và cả người quản lý và Mike đều được hưởng lợi.
Hầu hết mọi người đều học đại học và học đọc Virgil
và nắm vững những bí ẩn của phép tính mà không bao giờ
khám phá làm thế nào tâm trí của họ hoạt động. Ví dụ:
Tôi đã từng có một khóa học về Nói hiệu quả cho giới trẻ
sinh viên tốt nghiệp đại học đã được tuyển dụng
Carrier Corporation, nhà sản xuất điều hòa không khí lớn.
Một trong những người tham gia muốn thuyết phục
những người khác chơi bóng rổ trong thời gian rảnh, và đây là
về những gì anh ấy nói: "Tôi muốn bạn ra ngoài chơi
bóng rổ. Tôi thích chơi bóng rổ, nhưng vài lần trước
lần tôi đến nhà thi đấu chưa từng có
đủ người để lên một trò chơi. Hai hoặc ba chúng tôi có
ném bóng vào đêm khác - và tôi đã có một
mắt đen. Tôi ước tất cả các bạn sẽ xuống vào ngày mai
đêm. Tôi muốn chơi bóng rổ."
Anh ấy có nói về bất cứ điều gì bạn muốn không? Bạn không muốn
để đi đến một phòng tập thể dục mà không ai khác đi, phải không?
Bạn không quan tâm đến những gì anh ấy muốn. Bạn không muốn

Trang 53
bị mắt đen
Anh ấy có thể chỉ cho bạn cách để có được những thứ bạn
muốn bằng cách sử dụng phòng tập thể dục? Chắc chắn rồi. Thêm pep.
Keener cạnh để ngon miệng. Não rõ hơn. Vui vẻ. Trò chơi.
Bóng rổ.
Để nhắc lại lời khuyên khôn ngoan của Giáo sư Overstreet: Đầu tiên,
Khơi dậy ở người khác một sự háo hức muốn Người có thể
làm điều này có cả thế giới với anh ta. Ai không thể
bước đi một cách cô đơn.
Một trong những sinh viên trong khóa đào tạo của tác giả là
lo lắng về cậu bé của mình. Đứa trẻ bị thiếu cân
và từ chối ăn đúng cách. Bố mẹ anh dùng bình thường.
phương pháp. Họ mắng và cằn nhằn. Mẹ mẹ muốn bạn
để ăn cái này và cái kia. Cha "Cha muốn con lớn lên
một người đàn ông lớn
Cậu bé có chú ý đến những lời cầu xin này không? Chỉ
khoảng bao nhiêu bạn phải trả cho một vệt cát trên cát
bờ biển.
Không ai có dấu vết của ngựa sẽ mong đợi một
đứa trẻ ba tuổi phản ứng với quan điểm của một người cha
ba mươi tuổi. Tuy nhiên, đó chính xác là những gì người cha
đã mong đợi. Thật là vô lý. Cuối cùng anh đã thấy điều đó. Do đó, ông
tự nhủ: cậu bé đó muốn gì? Làm thế nào tôi có thể
trói những gì tôi muốn với những gì anh ấy muốn?
Thật dễ dàng cho người cha khi anh bắt đầu suy nghĩ
về nó. Cậu bé của anh có một chiếc xe ba bánh mà anh yêu thích để đi lên
và xuống vỉa hè trước nhà ở Brooklyn.
Một vài cánh cửa xuống phố sống một kẻ bắt nạt - một cậu bé lớn hơn
Ai sẽ kéo cậu bé ra khỏi xe ba bánh và cưỡi nó
bản thân anh ấy.
Tự nhiên, cậu bé sẽ chạy đến la hét với mình.
mẹ và cô sẽ phải ra ngoài
bắt nạt xe ba bánh và đưa cậu bé của mình trở lại, Điều này
xảy ra gần như mỗi ngày.
Cậu bé muốn gì? Nó không mất một Sherlock
Holmes để trả lời rằng một. Niềm tự hào của anh ấy, sự tức giận của anh ấy, của anh ấy
mong muốn một cảm giác quan trọng - tất cả những gì mạnh mẽ nhất
cảm xúc trong trang điểm của anh ấy - đã vượt qua anh ấy để trả thù
đập vỡ kẻ bắt nạt trong mũi. Và khi cha anh giải thích.
rằng cậu bé sẽ có thể đắm mình vào ánh sáng ban ngày

Trang 54
ra khỏi đứa trẻ lớn hơn một ngày nào đó nếu nó chỉ ăn
những thứ mẹ anh muốn anh ăn - khi cha anh
hứa với anh ấy rằng - không còn vấn đề gì nữa
của chế độ ăn uống. Cậu bé đó đã ăn rau bina,
dưa cải bắp, cá thu muối - bất cứ thứ gì để lớn
đủ để quất kẻ bắt nạt người đã làm nhục anh ta như vậy
thường xuyên
Sau khi giải quyết vấn đề đó, cha mẹ đã giải quyết vấn đề khác:
Cậu bé có thói quen vô tư làm ướt giường.
Anh ngủ với bà ngoại. Vào buổi sáng, anh ấy
bà sẽ thức dậy và cảm nhận tờ giấy và nói:
Hãy nhìn xem, Johnny, những gì bạn đã làm một lần nữa đêm qua.
Anh ấy sẽ nói: Không, tôi đã không làm điều đó. Bạn làm được rồi."
Chửi mắng, đánh đòn, làm anh ta xấu hổ, nhắc lại rằng
cha mẹ không muốn anh làm điều đó - không ai trong số những điều này
giữ cho giường khô ráo. Thế là bố mẹ hỏi: Làm sao có thể
làm cho cậu bé này muốn ngừng ướt giường?
Anh ấy muốn gì? Đầu tiên, anh muốn mặc đồ ngủ
như bố thay vì mặc áo ngủ như
Bà ngoại. Bà đã chán ngấy ông
sự độc ác về đêm, vì vậy cô vui vẻ đề nghị mua cho anh một
cặp đồ ngủ nếu anh ấy sẽ cải cách. Thứ hai, anh muốn một
Giường của chính mình. Bà không phản đối.
Mẹ anh đưa anh đến một cửa hàng bách hóa ở Brooklyn,
nháy mắt với cô bán hàng, và nói: Đây là một chút
quý ông muốn mua sắm.
Cô bán hàng khiến anh cảm thấy quan trọng bằng cách nói:
Chàng trai trẻ, tôi có thể chỉ cho bạn những gì?
Anh ta đứng cao hơn một vài inch và nói: Tôi muốn
mua giường cho mình.
Khi anh ấy được cho thấy người mẹ anh ấy muốn anh ấy
để mua, cô nháy mắt với cô bán hàng và chàng trai bị thuyết phục
để mua nó.
Giường được giao vào ngày hôm sau; và đêm đó,
Khi cha về đến nhà, cậu bé chạy ra cửa.
hét lên: bố ơi! Cha! Đi lên cầu thang và gặp tôi
giường mà tôi đã mua!

Trang 55
Người cha, nhìn vào giường, vâng lời Charles
Lệnh cấm của Schwab: ông là người nhiệt tình trong việc phê duyệt
và xa hoa trong lời khen ngợi của mình.
Bạn sẽ không làm ướt chiếc giường này phải không?
nói. "Ồ, không, không! Tôi sẽ không làm ướt chiếc giường này. Cậu bé
giữ lời hứa, cho niềm tự hào của mình được tham gia. Đó là
giường anh. Anh và anh một mình đã mua nó. Và anh ấy đã
mặc đồ ngủ bây giờ như một người đàn ông nhỏ Anh muốn diễn
như một người đàn ông. Và anh ấy đã làm.
Một người cha khác, KT Dutschmann, một kỹ sư điện thoại,
một sinh viên của khóa học này, không thể có được ba năm của mình
Con gái lớn đi ăn sáng. Những lời trách mắng thông thường,
phương pháp nài nỉ, dỗ dành đã kết thúc trong vô ích. Vì thế
Các bậc phụ huynh tự hỏi: Làm sao chúng ta có thể làm cho cô ấy
Muốn làm điều đó?"
Cô bé thích bắt chước mẹ, cảm thấy thật lớn
và trưởng thành; Vì vậy, một buổi sáng họ đặt cô ấy trên ghế
và để cô ấy làm thức ăn sáng. Chỉ là tâm lý
Khoảnh khắc, cha trôi vào bếp trong khi
Cô đang khuấy ngũ cốc và nói: Hy ơi, nhìn kìa,
Bố ơi, sáng nay con đang làm ngũ cốc.
Cô ăn hai miếng ngũ cốc mà không dỗ dành,
bởi vì cô quan tâm đến nó Cô đã đạt được
một cảm giác quan trọng; cô đã tìm thấy trong việc làm
ngũ cốc một đại lộ tự thể hiện.
William Winter từng nhận xét rằng "tự thể hiện là
sự cần thiết chi phối của bản chất con người. Tại sao chúng ta không thể
Thích ứng tâm lý này với giao dịch kinh doanh? Khi nào
chúng tôi có một ý tưởng tuyệt vời, thay vì làm cho người khác nghĩ
đó là của chúng tôi, tại sao không để họ tự nấu ăn và khuấy động ý tưởng.
Sau đó, họ sẽ coi nó là của riêng họ; họ sẽ
thích nó và có thể ăn một vài trợ giúp của nó.
Hãy nhớ rằng: Trước tiên, khơi dậy ở người khác một sự háo hức
muốn Người có thể làm điều này có cả thế giới với anh ta.
Người không thể đi một cách cô đơn. "
NGUYÊN TẮC 3
Khơi dậy ở người khác một mong muốn háo hức.
 Trang 56
Tóm lại
KỸ THUẬT CƠ HỘI
XỬ LÝ NHÂN DÂN
NGUYÊN TẮC 1
Đừng chỉ trích, lên án hay phàn nàn.
NGUYÊN TẮC 2
Hãy đánh giá cao sự chân thành và chân thành.
NGUYÊN TẮC 3
Khơi dậy ở người khác một mong muốn háo hức.

PHẦN HAI
Cách làm người
Thích bạn
1
LÀM ĐIỀU NÀY VÀ BẠN CHÀO MỪNG BẠN
MỌI NƠI
Tại sao đọc cuốn sách này để tìm hiểu làm thế nào để giành chiến thắng bạn bè? Tại sao
không nghiên cứu kỹ thuật của người chiến thắng lớn nhất của bạn bè
thế giới đã từng biết đến? Anh ta là ai? Bạn có thể gặp
Ngày mai anh xuống phố. Khi bạn nhận được
trong vòng mười feet của anh ta, anh ta sẽ bắt đầu vẫy đuôi. Nếu
bạn dừng lại và vỗ về anh ấy, anh ấy gần như sẽ nhảy ra khỏi da
để cho bạn thấy anh ấy thích bạn nhiều như thế nào. Và bạn biết rằng
đằng sau sự thể hiện tình cảm này từ phía anh ấy, không có
Động cơ thầm kín: anh ta không muốn bán cho bạn bất kỳ
gia sản, và anh ta không muốn cưới bạn.
Bạn đã bao giờ dừng lại để nghĩ rằng một con chó là động vật duy nhất
mà không phải làm việc để kiếm sống? Một con gà mái phải đẻ
trứng, một con bò phải cho sữa, và một con chim hoàng yến phải hát.
Nhưng một con chó kiếm sống bằng cách cho bạn không có gì ngoài

Trang 57
yêu và quý.
Khi tôi lên năm tuổi, cha tôi đã mua một ít
con chó lông vàng cho năm mươi xu. Ông là ánh sáng và
niềm vui của tuổi thơ tôi. Mỗi chiều khoảng bốn giờ ba mươi,
anh ấy sẽ ngồi ở sân trước với đôi mắt đẹp
nhìn chằm chằm vào con đường một cách kiên định và ngay khi nghe
giọng nói của tôi hoặc nhìn thấy tôi vung vẩy bữa tối
Bàn chải, anh ta như bị bắn, đua nhau thở dốc
lên đồi để chào đón tôi với những bước nhảy vọt của niềm vui và tiếng sủa của
cực lạc.
Tippy là bạn đồng hành liên tục của tôi trong năm năm. Sau đó
một đêm bi thảm - tôi sẽ không bao giờ quên điều đó - anh ta đã bị giết
trong vòng mười feet trên đầu tôi, bị sét đánh chết. Tippy
cái chết là bi kịch của thời thơ ấu của tôi.
Bạn không bao giờ đọc một cuốn sách về tâm lý học, Tippy. Bạn
không cần Bạn biết bởi một số bản năng thiêng liêng mà
bạn có thể kết bạn nhiều hơn trong hai tháng bằng cách trở thành
thực sự quan tâm đến người khác hơn bạn có thể trong hai
năm bằng cách cố gắng để người khác quan tâm đến bạn. Để cho
tôi nhắc lại điều đó Bạn có thể kết bạn nhiều hơn
tháng bằng cách quan tâm đến người khác hơn bạn
có thể trong hai năm bằng cách cố gắng khiến người khác quan tâm
ở bạn.
Tuy nhiên, tôi biết và bạn biết những người sai lầm thông qua
cuộc sống cố gắng để làm cho người khác trở nên quan tâm
trong chúng.
Tất nhiên, nó không hoạt động. Mọi người không quan tâm
ở bạn. Họ không quan tâm đến tôi. Họ quan tâm
trong chính họ - buổi sáng, buổi trưa và sau bữa ăn tối.
Công ty Điện thoại New York đã thực hiện một chi tiết
nghiên cứu các cuộc trò chuyện qua điện thoại để tìm ra từ nào
là thường xuyên nhất được sử dụng. Bạn đã đoán nó: nó là
đại từ nhân xưng
lần trong 500 cuộc nói chuyện điện thoại. "I. xông vào
Khi bạn nhìn thấy một bức ảnh nhóm mà bạn đang ở,
bạn tìm bức ảnh nào trước?
Nếu chúng ta chỉ cố gắng gây ấn tượng với mọi người và có được mọi người
quan tâm đến chúng tôi, chúng tôi sẽ không bao giờ có nhiều sự thật, chân thành
bạn bè. Bạn bè, những người bạn thực sự, không được làm theo cách đó.
Napoleon đã thử nó, và trong cuộc gặp gỡ cuối cùng với Josephine

Trang 58
ông nói: tôi Joseph Joseph, tôi đã may mắn như
bất kỳ người đàn ông nào đã từng ở trên trái đất này; Tuy nhiên, vào giờ này, bạn
là người duy nhất trên thế giới mà tôi có thể tin cậy.
Và các nhà sử học nghi ngờ liệu ông có thể dựa vào
cô ấy.
Alfred Adler, nhà tâm lý học nổi tiếng người Vienna, đã viết
một cuốn sách mang tên Cuộc sống nên có ý nghĩa gì với bạn. Trong đó
cuốn sách mà anh ấy nói: đó là cá nhân không quan tâm
trong những người đàn ông của mình, những người có những khó khăn lớn nhất trong cuộc sống
và cung cấp thương tích lớn nhất cho người khác. Nó từ
Trong số những cá nhân như vậy mà tất cả các thất bại của con người mùa xuân.
Bạn có thể đọc điểm của những câu chuyện uyên bác về tâm lý học
mà không bắt gặp một tuyên bố quan trọng hơn cho
bạn và cho tôi Tuyên bố của Adler rất phong phú với ý nghĩa
rằng tôi sẽ lặp lại nó bằng chữ in nghiêng:
Đó là cá nhân không quan tâm đến đồng bào của mình
những người đàn ông có sự khác biệt lớn nhất trong cuộc sống và cung cấp
thương tích nặng nề nhất cho người khác. Đó là từ những cá nhân như vậy
mà tất cả thất bại mùa xuân.
Tôi đã từng tham gia một khóa học viết truyện ngắn ở New York
Đại học, và trong suốt khóa học đó, biên tập viên hàng đầu
tạp chí đã nói chuyện với lớp chúng tôi Anh ấy nói anh ấy có thể nhận
bất kỳ một trong số hàng tá câu chuyện trôi qua
bàn mỗi ngày và sau khi đọc vài đoạn anh
có thể cảm thấy liệu tác giả có thích người hay không. "Nếu
Tác giả không thích mọi người, anh ấy nói, người khác sẽ không
như những câu chuyện của anh ấy hoặc cô ấy
Trình soạn thảo khó tính này đã dừng hai lần trong quá trình
bài nói chuyện của ông về viết tiểu thuyết và xin lỗi vì đã rao giảng
một bài giảng. Tôi đang nói với bạn, anh ấy nói, về những điều tương tự
người thuyết giáo của bạn sẽ nói với bạn, nhưng hãy nhớ rằng, bạn có
được mọi người quan tâm nếu bạn muốn thành công
nhà văn viết truyện.
Nếu đó là sự thật của việc viết tiểu thuyết, bạn có thể chắc chắn đó là
đúng với việc đối mặt với mọi người
Tôi đã dành một buổi tối trong phòng thay đồ của Howard
Thurston lần cuối cùng anh xuất hiện trên sân khấu Broadway -
Thurston là trưởng khoa được thừa nhận của các pháp sư. Trong bốn mươi
nhiều năm anh đã đi khắp thế giới, hết lần này đến lần khác,
tạo ra ảo tưởng, làm cho khán giả bối rối và tạo ra
Mọi người há hốc mồm kinh ngạc. Hơn 60 triệu

Trang 59
mọi người đã tham gia chương trình của anh ấy, và anh ấy đã thực hiện
lợi nhuận gần 2 triệu đô la.
Tôi yêu cầu ông Thurston cho tôi biết bí mật thành công của ông.
Đi học của anh chắc chắn không có gì để làm với nó,
vì anh ta bỏ nhà đi khi còn là một cậu bé, trở thành
hobo, cưỡi trong boxcars, ngủ trong đống cỏ khô, cầu xin ông
thức ăn từ cửa này đến cửa khác, và học cách đọc bằng cách nhìn
ra khỏi boxcars tại các dấu hiệu dọc theo đường sắt.
Anh ta có kiến thức siêu việt về ma thuật không? Không, anh ấy
nói với tôi hàng trăm cuốn sách đã được viết về legerdemain
và nhiều người biết nhiều về nó như
anh ta đã làm. Nhưng anh ta có hai thứ mà những người khác không có.
Đầu tiên, anh ta có khả năng thể hiện cá tính của mình
đèn chiếu sáng. Ông là một người trình diễn bậc thầy. Anh biết con người.
Thiên nhiên. Mọi thứ anh làm, mọi cử chỉ, mọi ngữ điệu
trong giọng nói của anh, mỗi lần nhướng mày
cẩn thận diễn tập trước, và hành động của anh ấy là
Thời gian để chia giây. Nhưng, ngoài ra, Thurston
đã có một sự quan tâm thực sự trong mọi người. Anh ấy nói với tôi rằng nhiều
ảo thuật gia sẽ nhìn vào khán giả và nói với chính họ,
Vâng, có một loạt những kẻ hút máu ngoài kia, một
bầy gà con; Tôi sẽ đánh lừa tất cả. Đúng nhưng Thurston's
phương pháp hoàn toàn khác Anh ấy nói với tôi rằng mỗi lần
Anh lên sân khấu, anh tự nhủ: Tôi biết ơn vì
những người này đến gặp tôi, họ làm cho nó có thể
để tôi kiếm sống theo cách rất dễ chịu.
Tôi sẽ mang đến cho họ những gì tốt nhất có thể.
Anh tuyên bố anh không bao giờ bước tới trước ánh đèn
mà không cần phải tự nói với chính mình nhiều lần: tôi yêu tôi
khán giả. Tôi yêu khán giả của tôi. Vô lý?
Bạn có đặc quyền nghĩ bất cứ điều gì bạn thích. tôi là
chỉ đơn thuần chuyển nó cho bạn mà không bình luận như một công thức
được sử dụng bởi một trong những pháp sư nổi tiếng nhất mọi thời đại.
George Dyke ở North Warren, Pennsylvania, là
buộc phải nghỉ hưu từ việc kinh doanh trạm dịch vụ của mình sau
Ba mươi năm khi một đường cao tốc mới được xây dựng
trang web của trạm của mình. Không lâu trước những ngày nhàn rỗi
về hưu bắt đầu chán anh ta, vì vậy anh ta bắt đầu điền vào
thời gian cố gắng để chơi nhạc trên fiddle cũ của mình. Anh sẽ sớm thôi
đang đi du lịch trong khu vực để nghe nhạc và nói chuyện với
nhiều người trong số các fiddlers hoàn thành. Trong anh khiêm tốn và
Cách thân thiện, anh thường trở nên thích học hỏi.
lai lịch và sở thích của mỗi nhạc sĩ mà anh gặp.
Mặc dù bản thân anh ta không phải là một tay đấm cừ khôi, anh ta đã làm

Trang 60
nhiều bạn bè trong việc theo đuổi này. Anh tham dự các cuộc thi
và sớm được người hâm mộ nhạc đồng quê biết đến
phần phía đông của Hoa Kỳ như là chú chú George,
Fiddle Scraper từ Kinzua County. Khi chúng tôi nghe
Chú George, ông đã bảy mươi hai tuổi và đang tận hưởng mọi
phút giây của cuộc đời anh. Bằng cách có một lợi ích bền vững trong khác
mọi người, anh ấy đã tạo ra một cuộc sống mới cho chính mình tại một thời điểm
hầu hết mọi người xem xét năm sản xuất của họ hơn.
Đó cũng là một trong những bí mật của Theodore Roosevelt
sự nổi tiếng đáng kinh ngạc. Ngay cả người hầu của anh ta cũng yêu
anh ta. Người phục vụ của anh ta, James E. Amos, đã viết một cuốn sách về anh ta
mang tên Theodore Roosevelt, anh hùng cho người hầu của mình. Trong đó
cuốn sách A-mốt liên quan đến sự kiện chiếu sáng này:
Vợ tôi có lần hỏi Tổng thống về một bobwhite.
Cô chưa bao giờ nhìn thấy một và anh mô tả nó với cô đầy đủ.
Một lúc sau, điện thoại ở nhà tranh của chúng tôi reo lên. [A-mốt
và vợ ông sống trong một ngôi nhà nhỏ trên khu đất Roosevelt
tại Oyster Bay.] Vợ tôi trả lời và đó là ông Roosevelt
bản thân anh ấy. Anh đã gọi cô, nói với cô rằng ở đó
là một bobwhite bên ngoài cửa sổ của cô ấy và nếu cô ấy sẽ
nhìn ra cô ấy có thể thấy nó Những điều nhỏ nhặt như vậy là vậy
đặc trưng của anh ấy. Bất cứ khi nào anh ấy đi qua ngôi nhà của chúng tôi,
mặc dù chúng tôi đã khuất mắt, chúng tôi sẽ nghe anh ấy gọi
ra: xông hơi Oo-oo-oo, Annie? xông hoặc xông Oo-oo-oo, James! hồi đó chỉ là một
lời chào thân thiện khi anh đi qua.
Làm thế nào nhân viên có thể không thích một người đàn ông như
cái đó? Làm thế nào có ai có thể không thích anh ấy?
Một ngày nọ, Roosevelt gọi đến Nhà Trắng
Tổng thống và bà Taft đi vắng. Anh ấy thật lòng
cho những người khiêm tốn được thể hiện qua thực tế rằng ông
chào hỏi tất cả những người hầu cũ của Nhà Trắng bằng tên, thậm chí
những người giúp việc scullery.
Khi nhìn thấy Alice, người giúp việc nhà bếp, anh viết Archie
Mông, anh hỏi cô có còn làm bánh ngô không. Alice
nói với anh rằng đôi khi cô làm nó cho những người hầu, nhưng
không ai ăn nó trên lầu
"'Chúng cho thấy mùi vị tồi tệ,' Roosevelt bùng nổ, 'và tôi sẽ
nói với Tổng thống như vậy khi tôi nhìn thấy anh ấy. '
Cúc Alice mang một miếng cho anh ta trên một cái đĩa, và anh ta đi
Đến văn phòng ăn nó khi anh ta đi và chào người làm vườn
và người lao động khi anh đi qua. . .

Trang 61
Anh ấy nói với từng người như anh ấy đã nói
họ trong quá khứ. Ike Hoover, người đã mở đầu
ở Nhà Trắng trong bốn mươi năm, nói trong nước mắt
đôi mắt: 'Đó là ngày hạnh phúc duy nhất chúng tôi có trong gần hai
năm, và không ai trong chúng ta sẽ đổi nó lấy một trăm đô la
hóa đơn.' Giáo dục
Mối quan tâm tương tự đối với những người dường như không quan trọng
đã giúp đại diện bán hàng Edward M. Sykes, Jr., của
Chatham, New Jersey, giữ lại một tài khoản. "Nhiều năm
Trước đây, anh ấy đã báo cáo, tôi đã kêu gọi khách hàng cho Johnson
và Johnson ở khu vực Massachusetts. Một tài khoản là
một cửa hàng thuốc ở Hingham. Bất cứ khi nào tôi đi vào đây
cửa hàng Tôi sẽ luôn nói chuyện với nhân viên bán hàng soda và bán hàng
nhân viên bán hàng vài phút trước khi nói chuyện với chủ
có được đơn đặt hàng của mình. Một ngày nọ, tôi đến gặp chủ nhân của
cửa hàng, và anh ấy bảo tôi rời đi vì anh ấy không quan tâm đến
mua sản phẩm của J & J nữa vì anh cảm thấy chúng
tập trung hoạt động của họ vào các cửa hàng thực phẩm và giảm giá
đến sự bất lợi của nhà thuốc nhỏ. Tôi đã rời đi với
Đuôi giữa hai chân tôi và lái xe quanh thị trấn
giờ Cuối cùng, tôi quyết định quay lại và thử ít nhất
để giải thích vị trí của chúng tôi với chủ cửa hàng.
Khi tôi trở về, tôi bước vào và như thường lệ nói xin chào
để nhân viên bán hàng soda và nhân viên bán hàng. Khi tôi bước tới
Ông chủ, anh mỉm cười với tôi và chào đón tôi trở lại. Anh ta
Sau đó đưa cho tôi gấp đôi trật tự thông thường, tôi nhìn anh ta
ngạc nhiên và hỏi anh ta chuyện gì đã xảy ra
chuyến thăm của tôi chỉ một vài giờ trước đó. Anh chỉ vào
người đàn ông trẻ ở đài phun nước soda và nói rằng sau khi tôi có
rời đi, cậu bé đã đến và nói rằng tôi là một trong những
vài nhân viên bán hàng gọi cửa hàng mà thậm chí còn bận tâm
để nói xin chào với anh ấy và những người khác trong cửa hàng. Anh ta
nói với chủ sở hữu rằng nếu bất kỳ nhân viên bán hàng nào xứng đáng kinh doanh của mình,
đó là tôi. Chủ sở hữu đã đồng ý và vẫn trung thành
khách hàng. Tôi không bao giờ quên điều đó để được quan tâm thực sự
ở người khác là phẩm chất quan trọng nhất đối với người bán hàng
chiếm hữu - cho bất kỳ người nào, cho vấn đề đó.
Tôi đã phát hiện ra từ kinh nghiệm cá nhân rằng
có thể giành được sự chú ý và thời gian và sự hợp tác của thậm chí
những người được tìm kiếm nhiều nhất bằng cách thực sự quan tâm
trong chúng. Hãy để tôi minh họa.
Nhiều năm trước tôi đã thực hiện một khóa học về viết tiểu thuyết tại
Viện Khoa học và Nghệ thuật Brooklyn, và chúng tôi muốn
các tác giả nổi tiếng và bận rộn như Kathleen Norris,

Trang 62
Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune và
Rupert Hughes đến Brooklyn và cho chúng tôi
lợi ích của kinh nghiệm của họ. Vì vậy, chúng tôi đã viết chúng, nói
chúng tôi ngưỡng mộ công việc của họ và rất quan tâm đến
nhận lời khuyên và học hỏi những bí mật thành công của họ.
Mỗi chữ cái được ký bởi khoảng một trăm
và năm mươi sinh viên. Chúng tôi nói rằng chúng tôi nhận ra rằng các tác giả
đã bận rộn - quá bận rộn để chuẩn bị một bài giảng. Vì vậy, chúng tôi kèm theo
một danh sách các câu hỏi để họ trả lời về bản thân
và phương pháp làm việc của họ. Họ thích điều đó. Ai
sẽ không thích nó chứ? Vì vậy, họ rời khỏi nhà của họ và đi đến
Brooklyn để giúp chúng tôi một tay.
Bằng cách sử dụng cùng một phương pháp, tôi đã thuyết phục Leslie M.
Shaw, thư ký ngân khố ở Theodore Roosevelt
buồng; George W. Wickersham, tổng chưởng lý
Tủ của Taft; William Jennings Bryan; Franklin D.
Roosevelt và nhiều người đàn ông nổi bật khác sẽ đến
nói chuyện với các sinh viên của các khóa học của tôi trong nói trước công chúng.
Tất cả chúng ta, là công nhân trong một nhà máy, nhân viên văn phòng
hoặc thậm chí là một vị vua trên ngai vàng của mình - tất cả chúng ta đều thích mọi người
người ngưỡng mộ chúng tôi. Lấy Kaiser của Đức, ví dụ. Tại
kết thúc Thế chiến thứ nhất, có lẽ ông là người man rợ nhất
và con người bị coi thường trên trái đất này. Cũng
quốc gia của anh ta đã chống lại anh ta khi anh ta chạy trốn
vào Hà Lan để cứu cổ anh. Sự thù hận với anh ta
mãnh liệt đến mức hàng triệu người sẽ yêu thích
xé rách chân anh ta khỏi tay chân hoặc đốt anh ta tại cọc. Trong
Giữa cơn giận dữ trong rừng này, một cậu bé viết
Kaiser một lá thư đơn giản, chân thành phát sáng với lòng tốt
và ngưỡng mộ. Cậu bé này nói rằng không có vấn đề
Những gì người khác nghĩ, anh sẽ luôn yêu Wilhelm
làm Hoàng đế của mình. Kaiser đã vô cùng cảm động
thư và mời cậu bé đến gặp anh. Các
Chàng trai đến, mẹ anh cũng vậy - và Kaiser kết hôn
cô ấy. Cậu bé đó không cần đọc một cuốn sách về cách
chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người. Anh biết bản năng thế nào.
Nếu chúng ta muốn kết bạn, hãy đặt mình ra
làm những việc cho người khác - những việc đòi hỏi thời gian, sức lực,
không ích kỷ và chu đáo. Khi công tước
của Windsor là Hoàng tử xứ Wales, anh được sắp xếp
lưu diễn Nam Mỹ, và trước khi anh ấy bắt đầu
anh ấy đã dành nhiều tháng để học tiếng Tây Ban Nha để có thể
nói chuyện công khai bằng ngôn ngữ của đất nước; và
Người Nam Mỹ yêu anh vì điều đó.

Trang 63
Trong nhiều năm, tôi đã coi nó là một điểm để tìm ra ngày sinh nhật của
các bạn của tôi Làm sao? Mặc dù tôi không có chút sương mù nào
niềm tin vào chiêm tinh học, tôi bắt đầu bằng cách hỏi bên kia
liệu anh ta có tin ngày sinh của mình không
để làm với nhân vật và bố trí. Sau đó tôi hỏi anh ấy hoặc
Cô ấy nói với tôi tháng và ngày sinh. Nếu anh ấy hoặc cô ấy
ví dụ ngày 24 tháng 11, tôi cứ lặp đi lặp lại với chính mình,
Ngày 24 tháng 11, ngày 24 tháng 11.
lưng của bạn đã quay lại, tôi viết tên và
sinh nhật và sau đó sẽ chuyển nó vào một cuốn sách sinh nhật.
Vào đầu mỗi năm, tôi có những ngày sinh nhật
lên lịch trong bảng lịch của tôi để họ đến với tôi
tự động chú ý. Khi ngày sinh đến,
đã có thư hoặc điện tín của tôi. Thật là một hit nó làm! Tôi
thường là người duy nhất trên trái đất nhớ.
Nếu chúng ta muốn kết bạn, hãy chào hỏi mọi người
hoạt hình và nhiệt tình. Khi ai đó gọi bạn vào
Điện thoại sử dụng cùng tâm lý. Nói lời chào
những giai điệu mà bạn cảm thấy hài lòng khi có người đó
gọi. Nhiều công ty đào tạo các nhân viên điện thoại của họ
để chào tất cả người gọi bằng giọng điệu tỏa ra
quan tâm và nhiệt tình. Người gọi cảm thấy công ty là
quan tâm đến họ. Hãy nhớ rằng khi chúng ta
trả lời điện thoại vào ngày mai
Thể hiện sự quan tâm thực sự đến người khác không chỉ chiến thắng
bạn bè cho bạn, nhưng có thể phát triển lòng trung thành của khách hàng
đến công ty của bạn. Trong một vấn đề của việc xuất bản
Ngân hàng Quốc gia Bắc Mỹ của New York,
thư sau của Madeline Rosedale, một người gửi tiền,
được xuất bản, công bố: *
* Eagle, ấn phẩm của Ngân hàng Natirmal Bắc Mỹ, h-ew York,
Ngày 31 tháng 3 năm 1978.
Tôi muốn bạn biết tôi đánh giá cao như thế nào
nhân viên của bạn Mọi người rất lịch sự, lịch sự và hữu ích.
Thật là một niềm vui, sau khi chờ đợi trên một hàng dài, để có
người giao dịch chào bạn một cách thích thú.
Năm ngoái mẹ tôi phải nhập viện năm
tháng. Tôi thường xuyên đến Marie Petrucello, một giao dịch viên.
Cô ấy quan tâm đến mẹ tôi và hỏi về
sự tiến bộ của cô ấy
Có ai nghi ngờ rằng bà Rosedale sẽ tiếp tục

Trang 64
sử dụng ngân hàng này?
Charles R. Walters, một trong những ngân hàng lớn ở New
Thành phố York, được giao nhiệm vụ chuẩn bị một báo cáo bí mật
trên một tập đoàn nhất định. Anh chỉ biết một người.
người sở hữu những sự thật anh ta rất cần. Là ông
Walters đã được đưa vào văn phòng của tổng thống, một thanh niên
Người phụ nữ ló đầu qua một cánh cửa và nói với tổng thống
rằng cô ấy không có bất kỳ tem cho anh ta ngày hôm đó.
"Tôi đang sưu tập tem cho con trai mười hai tuổi của mình, '
Tổng thống giải thích với ông Walters.
Ông Walters tuyên bố sứ mệnh của mình và bắt đầu đặt câu hỏi.
Tổng thống mơ hồ, chung chung, mơ hồ. Anh ta
không muốn nói chuyện, và dường như không có gì có thể thuyết phục
Anh nói chuyện. Cuộc phỏng vấn ngắn gọn và cằn cỗi.
Nói thật, tôi không biết phải làm gì, ông Walters nói
khi anh liên quan câu chuyện đến lớp. Sau đó tôi nhớ
thư ký của anh ta đã nói gì với anh ta - tem, mười hai năm-
con trai già. . . Và tôi cũng nhớ lại rằng bộ ngoại giao
của ngân hàng của chúng tôi thu thập tem - tem lấy
từ những lá thư đổ vào từ mọi lục địa
bảy biển.
Chiều hôm sau, tôi gọi người đàn ông này và gửi
từ mà tôi đã có một số tem cho cậu bé của mình. Tôi đã mở
trong với sự nhiệt tình? Vâng thưa ngài, Ngài không thể run rẩy.
Tay tôi nhiệt tình hơn nếu anh ta chạy
cho Quốc hội. Anh cười rạng rỡ và thiện chí. 'Của tôi
George sẽ thích cái này, 'anh ta cứ nói khi mơn trớn
những con tem. 'Và nhìn này! Đây là một kho báu. '
Chúng tôi đã dành nửa giờ để nói chuyện tem và nhìn vào
một bức ảnh của cậu bé, và sau đó anh ấy dành nhiều hơn một
Giờ của anh ấy để cho tôi từng chút thông tin
muốn - mà không cần tôi thậm chí đề nghị anh ta làm điều đó. Anh ta
nói với tôi tất cả những gì anh ta biết, và sau đó gọi cho cấp dưới của mình
và đặt câu hỏi cho họ. Ông gọi điện cho một số cộng sự của mình.
Anh ta đưa tôi xuống với sự thật, số liệu, báo cáo
và thư từ. Theo cách nói của các phóng viên báo chí,
Tôi đã có một tin sốt dẻo.
Đây là một minh họa khác:
CM Knaphle, Jr., Philadelphia đã cố gắng trong nhiều năm
để bán nhiên liệu cho một tổ chức chuỗi cửa hàng lớn. Nhưng

Trang 65
công ty chuỗi cửa hàng tiếp tục mua nhiên liệu của nó từ
một đại lý ngoài thành phố và lôi nó qua cửa
Văn phòng của Knaphle. Ông, Knaphle đã có một bài phát biểu vào một đêm
trước một trong những lớp học của tôi, trút cơn thịnh nộ nóng bỏng của anh ấy
trên các chuỗi cửa hàng, xây dựng thương hiệu cho họ như một lời nguyền
quốc gia.
Và anh vẫn tự hỏi tại sao mình không thể bán chúng.
Tôi đề nghị anh ấy thử các chiến thuật khác nhau. Cầm lấy nó
một thời gian ngắn, đây là những gì đã xảy ra. Chúng tôi đã tổ chức một cuộc tranh luận giữa
các thành viên của khóa học về sự lây lan của
chuỗi cửa hàng đang làm hại đất nước nhiều hơn
tốt
Knaphle, theo đề nghị của tôi, đã có mặt tiêu cực; anh ta
đồng ý bảo vệ chuỗi cửa hàng, rồi đi thẳng
cho một giám đốc của tổ chức chuỗi cửa hàng mà anh ấy
coi thường và nói: tôi không ở đây để cố gắng bán nhiên liệu. Tôi
đã đến để yêu cầu bạn làm cho tôi một việc.
về cuộc tranh luận của anh ấy và nói, tôi đã tìm đến bạn để nhờ giúp đỡ
bởi vì tôi không thể nghĩ ra ai khác sẽ là người nhiều hơn
có khả năng cung cấp cho tôi những sự thật tôi muốn. Tôi nóng lòng muốn giành chiến thắng
cuộc tranh luận này, và tôi sẽ đánh giá cao bất cứ sự giúp đỡ nào
bạn có thể đưa cho tôi."
Đây là phần còn lại của câu chuyện của riêng ông Knaphle
từ ngữ:
Tôi đã hỏi người đàn ông này chính xác một phút thời gian của mình.
Chính với sự hiểu biết đó, anh đã đồng ý gặp tôi.
Sau khi tôi tuyên bố trường hợp của mình, anh ta chuyển tôi đến một cái ghế và
nói chuyện với tôi trong đúng một giờ bốn mươi bảy phút.
Ông gọi cho một giám đốc điều hành khác, người đã viết một cuốn sách về
chuỗi cửa hàng. Ông viết thư cho Hiệp hội chuỗi cửa hàng quốc gia
và bảo đảm cho tôi một bản sao của một cuộc tranh luận về chủ đề này.
Anh ta cảm thấy rằng chuỗi cửa hàng đang cung cấp một dịch vụ thực sự cho
nhân loại. Anh ấy tự hào về những gì anh ấy đang làm cho hàng trăm
cộng đồng. Mắt anh ta sáng lên khi anh ta nói chuyện, còn tôi
phải thú nhận rằng anh ấy đã mở mắt cho tôi những điều tôi chưa bao giờ
thậm chí mơ ước. Anh thay đổi toàn bộ thái độ tinh thần của tôi.
Khi tôi đang đi, anh đi cùng tôi ra cửa, đặt anh
vòng tay qua vai tôi, chúc tôi tốt trong cuộc tranh luận của mình, và
yêu cầu tôi dừng lại và gặp lại anh ấy và cho anh ấy biết
Làm thế nào tôi làm ra. Những lời cuối cùng anh nói với tôi là: Vui lòng
hẹn gặp lại vào mùa xuân Tôi muốn đặt một
đặt hàng với bạn cho nhiên liệu.

Trang 66
Đối với tôi đó gần như là một phép màu. Ở đây anh ấy đã đề nghị
mua nhiên liệu mà không cần tôi thậm chí đề nghị nó. Tôi đã làm nhiều hơn
đi đầu trong hai giờ bằng cách thực sự quan tâm đến
anh ấy và những vấn đề của anh ấy hơn tôi có thể làm trong mười năm
cố gắng để làm cho anh ta quan tâm đến tôi và sản phẩm của tôi.
Bạn đã không khám phá ra một sự thật mới, ông Knaphle, cho một
Cách đây rất lâu, một trăm năm trước khi Chúa Kitô ra đời
một nhà thơ La Mã cổ đại nổi tiếng, Publilius Syrus, nhận xét;
Chúng tôi quan tâm đến người khác khi họ quan tâm đến chúng tôi. "
Một chương trình quan tâm, như với mọi nguyên tắc khác của
quan hệ con người, phải chân thành. Nó phải trả hết không
Chỉ dành cho người thể hiện sự quan tâm, nhưng đối với người đó
nhận được sự quan tâm. Đó là một con đường hai chiều
các bên có lợi.
Martin Ginsberg, người đã tham gia khóa học của chúng tôi ở Long Island
New York, báo cáo sự quan tâm đặc biệt của một y tá
trong anh ảnh hưởng sâu sắc đến cuộc sống của anh:
Đây là ngày lễ Tạ ơn và tôi mười tuổi. Tôi
đã ở trong một khu phúc lợi của một bệnh viện thành phố và đã được lên lịch
để trải qua cuộc phẫu thuật chỉnh hình lớn vào ngày hôm sau.
Tôi biết rằng tôi chỉ có thể mong đợi đến tháng bị giam cầm,
nghỉ dưỡng và đau đớn. Bố tôi đã chết;
mẹ tôi và tôi sống một mình trong một căn hộ nhỏ và
chúng tôi đã được phúc lợi. Mẹ tôi không thể đến thăm tôi
ngày hôm đó.
Một ngày trôi qua, tôi trở nên choáng ngợp với
cảm giác cô đơn, tuyệt vọng và sợ hãi. Tôi biết
mẹ ở nhà một mình lo lắng cho tôi, không có
có ai ở cùng, không có ai ăn cùng và không
thậm chí có đủ tiền để mua Lễ Tạ ơn
Ngày ăn tối.
Nước mắt tôi trào ra, và tôi thò đầu ra.
dưới gối và kéo chăn ra, tôi đã khóc
Im lặng, nhưng ôi thật cay đắng, đến nỗi cơ thể tôi đau nhói
với nỗi đau.
Một y tá sinh viên trẻ nghe thấy tôi khóc nức nở và đến
qua tôi Cô ấy lấy chăn ra khỏi mặt tôi và bắt đầu
lau nước mắt Cô ấy nói với tôi rằng cô ấy đã cô đơn như thế nào, có
làm việc ngày hôm đó và không thể ở bên cô ấy
gia đình. Cô ấy hỏi tôi có ăn tối với
cô ấy. Cô mang hai khay thức ăn: gà tây thái lát, xay nhuyễn

Trang 67
một củ khoai tây, nước sốt nam việt quất và kem cho món tráng miệng. Bà ấy
nói chuyện với tôi và cố gắng làm dịu nỗi sợ hãi của tôi. Mặc dù
cô ấy đã lên kế hoạch đi làm nhiệm vụ lúc 4 giờ chiều, cô ấy ở lại
Thời gian riêng của cô ấy cho đến gần 11 giờ tối Cô ấy chơi game
với tôi, nói chuyện với tôi và ở lại với tôi cho đến khi tôi cuối cùng
ngủ thiếp đi
Nhiều lễ Tạ ơn đã đến và đi kể từ khi tôi
là mười, nhưng một người không bao giờ vượt qua mà tôi không nhớ
điều đặc biệt đó và cảm giác thất vọng, sợ hãi của tôi
sự cô đơn và sự ấm áp và dịu dàng của
Người lạ mà bằng cách nào đó đã khiến tất cả phải chịu đựng.
Nếu bạn muốn người khác thích bạn, nếu bạn muốn phát triển
tình bạn thực sự, nếu bạn muốn giúp đỡ người khác
đồng thời khi bạn giúp mình, hãy giữ nguyên tắc này
lí trí:
NGUYÊN TẮC 1
Trở nên thực sự quan tâm đến người khác.

2
MỘT CÁCH ĐƠN GIẢN ĐỂ KIẾM TỐT
ẤN TƯỢNG ĐẦU
Trong một bữa tiệc tối ở New York, một trong những vị khách, một
người phụ nữ đã được thừa hưởng tiền, đã háo hức để làm
một ấn tượng làm hài lòng tất cả mọi người. Cô đã phung phí
một gia tài khiêm tốn về sables, kim cương và ngọc trai. Nhưng
cô không làm bất cứ điều gì về khuôn mặt của mình. Nó
chua chát và ích kỷ. Cô không nhận ra
những gì mọi người đều biết: cụ thể là biểu thức một
đeo trên mặt là quan trọng hơn nhiều so với
quần áo một người mặc trên lưng.
Charles Schwab nói với tôi rằng nụ cười của anh ta đáng giá
triệu đô la. Và anh ta có lẽ đã nói quá
sự thật Đối với tính cách của Schwab, sự quyến rũ của anh ấy, khả năng của anh ấy
làm cho mọi người thích anh ấy, gần như hoàn toàn chịu trách nhiệm
cho thành công phi thường của mình; và một trong những điều thú vị nhất
yếu tố trong tính cách của anh ấy là sự quyến rũ của anh ấy
nụ cười.

Trang 68
Hành động mạnh hơn lời nói và một nụ cười nói, tôi
như bạn, bạn làm cho tôi hạnh phúc. Tôi rất vui được gặp bạn."
Đó là lý do tại sao những con chó làm cho một hit như vậy. Họ rất vui mừng
thấy chúng tôi rằng họ gần như nhảy ra khỏi da của họ. Thật là tự nhiên,
chúng tôi rất vui khi thấy họ
Nụ cười của em bé cũng có tác dụng tương tự.
Bạn đã bao giờ ở trong phòng chờ của bác sĩ và
nhìn xung quanh tất cả những khuôn mặt uể oải chờ đợi
để được nhìn thấy? Tiến sĩ, Stephen K. Sproul, bác sĩ thú y ở Raytown,
Missouri, kể về một ngày xuân điển hình khi anh
phòng chờ đã đầy khách hàng chờ đợi để có
vật nuôi bị nhiễm bệnh. Không ai nói chuyện với ai khác, và
tất cả có lẽ đã nghĩ đến hàng tá thứ khác
thà làm còn hơn lãng phí thời gian mà ngồi trong đó
văn phòng. Anh ấy nói với một trong những lớp của chúng tôi: Có sáu hoặc
bảy khách hàng đang đợi khi một phụ nữ trẻ bước vào
với một em bé chín tháng tuổi và một con mèo con. Như may mắn
Có nó, cô ngồi xuống bên cạnh một người đàn ông lịch lãm hơn
hơn một chút quẫn trí về việc chờ đợi dịch vụ lâu dài.
Điều tiếp theo anh biết, đứa bé chỉ ngước lên nhìn anh.
với nụ cười lớn tuyệt vời đó là đặc trưng của trẻ sơ sinh.
Người đàn ông đó đã làm gì? Chỉ là những gì bạn và tôi
tất nhiên sẽ làm; Anh cười lại với đứa bé. Sớm
anh bắt đầu một cuộc trò chuyện với người phụ nữ về cô.
em bé và cháu của anh ấy
phòng tham gia, và sự nhàm chán và căng thẳng là
chuyển đổi thành một trải nghiệm thú vị và thú vị.
Một nụ cười không thành thật? Không. Điều đó không lừa được ai. Chúng tôi
biết nó là máy móc và chúng tôi bực bội nó. tôi đang nói
về một nụ cười thực sự, một nụ cười ấm áp, một nụ cười
đến từ bên trong, loại nụ cười sẽ mang lại
giá tốt trên thị trường.
Giáo sư James V. McConnell, một nhà tâm lý học tại
Đại học Michigan, bày tỏ cảm xúc của mình về một
nụ cười. Những người hay cười, anh nói, người có xu hướng quản lý
dạy và bán hiệu quả hơn, và để nâng cao hạnh phúc hơn
bọn trẻ. Có nhiều thông tin trong một nụ cười hơn là một
nhăn mặt. Đó là lý do tại sao khuyến khích hiệu quả hơn nhiều
thiết bị dạy học hơn hình phạt.
Người quản lý việc làm của một bộ phận lớn ở New York
cửa hàng nói với tôi rằng cô ấy sẽ thuê một nhân viên bán hàng
người chưa học hết lớp, nếu người đó có

Trang 69
Nụ cười dễ chịu, hơn là thuê một bác sĩ triết học với
một khuôn mặt ảm đạm.
Hiệu ứng của một nụ cười là mạnh mẽ - ngay cả khi nó là
vô hình Các công ty điện thoại trên toàn Hoa Kỳ
Các tiểu bang có một chương trình gọi là điện thoại điện thoại sức mạnh, đó là
Cung cấp cho nhân viên sử dụng điện thoại để bán
dịch vụ hoặc sản phẩm của họ. Trong chương trình này, họ đề nghị
rằng bạn mỉm cười khi nói chuyện điện thoại. Nụ cười của bạn"
đi qua trong giọng nói của bạn.
Robert Cowder, quản lý một bộ phận máy tính cho một
Cincinnati, Ohio, công ty, cho biết ông đã thành công như thế nào
tìm thấy ứng viên phù hợp cho vị trí khó điền:
Tôi đã cố gắng hết sức để tuyển dụng bằng tiến sĩ. trong máy tính
khoa học cho khoa của tôi Cuối cùng tôi đã tìm thấy một
chàng trai trẻ có trình độ lý tưởng sắp sửa
được tốt nghiệp Đại học Purdue. Sau vài
Cuộc trò chuyện qua điện thoại tôi được biết rằng anh ta có một vài lời đề nghị
từ các công ty khác, nhiều người trong số họ lớn hơn và tốt hơn
được biết đến nhiều hơn của tôi. Tôi rất vui khi anh ấy chấp nhận
phục vụ. Sau khi anh ấy bắt đầu công việc, tôi hỏi anh ấy tại sao
đã chọn chúng tôi hơn những người khác. anh ấy dừng lại một lúc
và sau đó ông nói: 'Tôi nghĩ rằng đó là vì các nhà quản lý trong
các công ty khác nói chuyện điện thoại trong sự lạnh lùng, giống như kinh doanh
cách làm cho tôi cảm thấy như chỉ là một doanh nghiệp khác
giao dịch, giọng nói của bạn nghe như thể bạn vui mừng
để nghe từ tôi . . rằng bạn thực sự muốn tôi là một phần
của tổ chức của bạn. 'Bạn có thể yên tâm, tôi vẫn đang trả lời
điện thoại của tôi với một nụ cười.
Chủ tịch hội đồng quản trị của một trong những
các công ty cao su lớn nhất ở Hoa Kỳ nói với tôi
Theo quan sát của ông, mọi người hiếm khi thành công
tại bất cứ điều gì trừ khi họ có niềm vui khi làm điều đó. Điều này
lãnh đạo công nghiệp không đặt nhiều niềm tin vào câu ngạn ngữ cũ
làm việc chăm chỉ một mình là chìa khóa ma thuật sẽ mở khóa
Cánh cửa cho những ham muốn của chúng tôi, tôi đã biết những người khác, anh ấy nói,
Người đã thành công vì họ có một sự lột xác
thời gian tiến hành kinh doanh của họ. Sau đó, tôi thấy những người đó
thay đổi khi niềm vui trở thành công việc Công việc kinh doanh
Lớn lên buồn tẻ, Họ mất hết niềm vui trong đó, và họ đã thất bại.
Bạn phải có một thời gian tốt để gặp gỡ mọi người nếu bạn mong đợi
Họ có một thời gian tốt để gặp bạn.
Tôi đã yêu cầu hàng ngàn doanh nhân mỉm cười

Trang 70
ai đó mỗi giờ trong ngày trong một tuần và sau đó đến
đến lớp và nói về kết quả Làm thế nào nó hoạt động?
Hãy xem nào. . . Đây là một bức thư của William B. Steinhardt,
một nhà môi giới chứng khoán ở New York. Trường hợp của anh ta không bị cô lập. Trong thực tế,
nó là điển hình của hàng trăm trường hợp.
Một người đã kết hôn được hơn mười tám năm.
Ông Steinhardt, người và trong tất cả thời gian đó tôi hiếm khi mỉm cười với
Vợ tôi hay nói hai chục từ với cô ấy
Tôi thức dậy cho đến khi tôi sẵn sàng để đi kinh doanh. tôi đã
một trong những nhóm xấu nhất từng đi xuống Broadway.
Khi bạn yêu cầu tôi nói về trải nghiệm của mình
với những nụ cười, tôi nghĩ tôi sẽ thử nó trong một tuần. Vì thế
sáng hôm sau, trong khi chải tóc, tôi nhìn
cốc glum của tôi trong gương và nói với bản thân mình, 'Bill, bạn
sẽ quét sạch cái cau có đó
hôm nay. Bạn sẽ mỉm cười. Và bạn sẽ bắt đầu
ngay bây giờ.' Khi tôi ngồi xuống ăn sáng, tôi chào vợ tôi
với một 'Chào buổi sáng, em yêu,' và mỉm cười khi tôi nói
nó
Bạn đã cảnh báo tôi rằng cô ấy có thể ngạc nhiên. Tốt,
bạn đánh giá thấp phản ứng của cô ấy. Cô hoang mang.
Cô bị sốc. Tôi nói với cô ấy rằng trong tương lai cô ấy có thể
mong đợi điều này là một sự xuất hiện thường xuyên và tôi đã giữ nó mỗi
buổi sáng.
Đây là thái độ thay đổi của tôi mang lại nhiều hạnh phúc
vào nhà của chúng tôi trong hai tháng kể từ khi tôi bắt đầu
hơn là trong năm ngoái.
Khi tôi rời khỏi văn phòng của mình, tôi chào người điều hành thang máy
trong căn hộ chung cư với một 'Chào buổi sáng' và một
mỉm cười, tôi chào người gác cửa bằng một nụ cười. Tôi mỉm cười với
thu ngân trong gian hàng tàu điện ngầm khi tôi yêu cầu thay đổi. Như tôi
đứng trên sàn giao dịch chứng khoán, tôi mỉm cười với mọi người
người cho đến gần đây không bao giờ thấy tôi cười.
Tôi sớm nhận ra rằng mọi người đang mỉm cười với tôi,
Tôi đối xử với những người đến với tôi bằng những lời phàn nàn hoặc bất bình
một cách vui vẻ, tôi mỉm cười khi lắng nghe họ
và tôi thấy rằng việc điều chỉnh được thực hiện dễ dàng hơn nhiều.
Tôi thấy rằng những nụ cười đang mang lại cho tôi đô la, nhiều đô la
Hằng ngày.
Tôi chia sẻ văn phòng của tôi với một nhà môi giới khác. Một trong những
thư ký là một chap trẻ đáng yêu, và tôi đã rất phấn khởi về

Trang 71
kết quả tôi nhận được mà tôi đã nói với anh ấy gần đây về
triết lý mới của tôi về quan hệ con người. Sau đó anh tỏ tình.
rằng khi tôi lần đầu tiên đến để chia sẻ văn phòng của tôi với anh ấy
chắc chắn anh ấy nghĩ tôi là một nhóm khủng khiếp - và chỉ gần đây
đổi ý. Anh ấy nói tôi thực sự là con người khi tôi
mỉm cười.
Tôi cũng đã loại bỏ những lời chỉ trích khỏi hệ thống của mình. Tôi
đánh giá cao và khen ngợi bây giờ thay vì lên án.
Tôi đã ngừng nói về những gì tôi muốn. Tôi bây giờ
cố gắng để xem quan điểm của người khác. Và những
mọi thứ đã cách mạng hóa cuộc sống của tôi. Tôi hoàn toàn
người đàn ông khác, người đàn ông hạnh phúc hơn, người giàu hơn, giàu có hơn
tình bạn và hạnh phúc - những điều duy nhất quan trọng
nhiều sau tất cả.
Bạn không cảm thấy muốn cười? Rồi sao? Hai điều.
Đầu tiên, hãy ép mình mỉm cười. Nếu bạn cô đơn, hãy ép buộc bản thân
để huýt sáo hoặc ngân nga một giai điệu hoặc hát. Hành động như thể bạn là
đã hạnh phúc, và điều đó sẽ có xu hướng làm cho bạn hạnh phúc.
Đây là cách nhà tâm lý học và triết gia William
James đặt nó:
Hành động có vẻ như theo cảm giác, nhưng thực sự hành động và
cảm giác đi cùng nhau; và bằng cách điều chỉnh hành động, mà
nằm dưới sự kiểm soát trực tiếp hơn của ý chí, chúng ta có thể gián tiếp
điều chỉnh cảm giác, mà không.
Vì vậy, con đường tự nguyện có chủ quyền đến vui vẻ, nếu
sự vui vẻ của chúng ta bị mất, là ngồi dậy vui vẻ và hành động
và nói như thể sự vui vẻ đã ở đó. . . .
Mọi người trên thế giới đang tìm kiếm hạnh phúc - và
Có một cách chắc chắn để tìm thấy nó. Đó là bằng cách kiểm soát
suy nghĩ của bạn. Hạnh phúc không phụ thuộc vào bên ngoài
điều kiện. Nó phụ thuộc vào điều kiện bên trong.
Đó không phải là những gì bạn có hoặc bạn là ai hoặc bạn đang ở đâu
hoặc những gì bạn đang làm khiến bạn hạnh phúc hoặc không hạnh phúc.
Đó là những gì bạn nghĩ về nó. Ví dụ: hai người
có thể ở cùng một chỗ, làm cùng một việc; cả hai
có thể có khoảng một lượng tiền và uy tín như nhau
- và một người có thể đau khổ và hạnh phúc khác.
Tại sao? Vì một thái độ tinh thần khác. Tôi đã từng thấy
cũng như nhiều khuôn mặt hạnh phúc giữa những người nông dân nghèo khổ
với các công cụ nguyên thủy của họ trong sức nóng tàn phá của
vùng nhiệt đới như tôi đã thấy trong các văn phòng máy lạnh ở New
York, Chicago hoặc Los Angeles.

Trang 72
Không có gì tốt hay xấu, ông Shakespeare nói,
Mùi nhưng suy nghĩ làm cho nó như vậy.
Abe Lincoln đã từng nhận xét rằng hầu hết mọi người đều nói về
hạnh phúc như họ làm cho tâm trí của họ được.
đúng. Tôi đã thấy một minh họa sống động về sự thật đó như tôi
đi lên cầu thang của nhà ga đường sắt Long Island
ở New York. Ngay trước mặt tôi ba mươi hay bốn mươi què
Những cậu bé trên gậy và nạng đang vật lộn
cầu thang. Một cậu bé phải được bế lên. Tôi đã rất ngạc nhiên
tiếng cười và sự vui tươi của họ. Tôi đã nói về nó với một trong những.
đàn ông phụ trách các chàng trai. À, ồ, vâng, anh nói
Cậu bé nhận ra rằng mình sẽ trở thành một kẻ què quặt suốt đời, anh ta là
lúc đầu bị sốc; nhưng sau khi anh ấy vượt qua cú sốc, anh ấy thường
cam chịu số phận của mình và sau đó trở thành
hạnh phúc như những chàng trai bình thường.
Tôi cảm thấy như đang ngả mũ trước những chàng trai đó. Họ đã dạy
cho tôi một bài học tôi hy vọng tôi sẽ không bao giờ quên
Làm việc một mình trong phòng kín trong văn phòng
không chỉ cô đơn, mà còn từ chối một cơ hội của
kết bạn với các nhân viên khác trong công ty
Se ñ ora Maria Gonzalez ở Guadalajara, Mexico, đã có
một công việc như vậy Cô ghen tị với tình đồng chí được chia sẻ của người khác
mọi người trong công ty khi cô nghe thấy cuộc trò chuyện của họ và
tiếng cười Khi cô đi qua họ trong hội trường trong lần đầu tiên
nhiều tuần làm việc, cô ấy rụt rè nhìn người khác
đường.
Sau một vài tuần, cô ấy tự nói với mình, Maria Maria, bạn
không thể mong đợi những người phụ nữ đến với bạn Bạn phải
đi ra ngoài và gặp họ Lần sau, cô đi bộ đến
Nước mát, cô nở nụ cười rạng rỡ và nói,
Xin chào, hôm nay bạn thế nào?
Hiệu quả là ngay lập tức. Nụ cười và địa ngục đã được trả lại,
hành lang dường như sáng sủa hơn, công việc thân thiện hơn.
Người quen phát triển và một số chín
tình bạn. Công việc và cuộc sống của cô trở nên dễ chịu hơn
và thú vị.
Hãy xem qua lời khuyên hiền triết này từ người viết tiểu luận và
nhà xuất bản Elbert Hubbard - nhưng hãy nhớ rằng, lướt qua nó
sẽ không làm bạn tốt trừ khi bạn áp dụng nó:
Bất cứ khi nào bạn đi ra khỏi cửa, kéo cằm vào, mang theo

Trang 73
vương miện của đầu cao, và lấp đầy phổi đến mức tối đa;
Uống dưới ánh nắng mặt trời; chào bạn bè của bạn với một nụ cười, và
đưa linh hồn vào mỗi cái bắt tay. Đừng sợ bị hiểu lầm
và đừng lãng phí một phút suy nghĩ về kẻ thù của bạn.
Cố gắng khắc phục chắc chắn trong tâm trí của bạn những gì bạn muốn
làm; và sau đó, không đi theo hướng, bạn sẽ di chuyển
thẳng đến mục tiêu. Giữ tâm trí của bạn trên tuyệt vời và lộng lẫy
những điều bạn muốn làm, và sau đó, khi ngày trôi qua
Lướt đi, bạn sẽ thấy mình vô thức chiếm giữ
dựa trên những cơ hội cần thiết để thực hiện
mong muốn của bạn, giống như côn trùng san hô lấy từ khi chạy
thủy triều các yếu tố nó cần. Hình ảnh trong tâm trí của bạn có thể,
người nghiêm túc, hữu ích mà bạn mong muốn trở thành, và bạn nghĩ
giữ là hàng giờ biến bạn thành cá nhân cụ thể đó.
. . . Suy nghĩ là tối cao. Giữ gìn một thái độ tinh thần đúng đắn -
thái độ can đảm, thẳng thắn và vui vẻ.
Nghĩ đúng là sáng tạo. Tất cả mọi thứ đến thông qua mong muốn
và mọi lời cầu nguyện chân thành được trả lời. Chúng ta trở nên như thế
trên đó trái tim của chúng tôi được cố định. Mang cằm vào và
vương miện của bạn cao. Chúng tôi là những vị thần trong hoa cúc.
Người Trung Quốc cổ đại là rất nhiều khôn ngoan - khôn ngoan trong
cách của thế giới; và họ đã có một câu tục ngữ rằng bạn và
Tôi nên cắt ra và dán bên trong mũ của chúng tôi. Nó đi như
này: Một người đàn ông không có khuôn mặt tươi cười không được mở
cửa tiệm."
Nụ cười của bạn là một sứ giả của thiện chí của bạn. Của bạn
nụ cười làm bừng sáng cuộc sống của tất cả những ai nhìn thấy nó. Để một người nào đó
người đã nhìn thấy một tá người nhăn mặt, cau có hoặc biến họ
quay mặt đi, nụ cười của bạn giống như mặt trời xuyên qua
những đám mây. Đặc biệt là khi ai đó đang chịu áp lực
từ ông chủ, khách hàng, giáo viên hay bố mẹ
hoặc trẻ con, một nụ cười có thể giúp anh nhận ra rằng tất cả là
không vô vọng - rằng có niềm vui trên thế giới.
Vài năm trước, một cửa hàng bách hóa ở thành phố New York,
công nhận những áp lực nhân viên bán hàng của nó là
trong thời gian Giáng sinh vội vã, trình bày cho độc giả
quảng cáo của nó với triết lý giản dị sau đây:
GIÁ TRỊ CỦA MỘT NỤ CƯỜI TẠI CHRISTMAS
Nó không có gì, nhưng tạo ra nhiều.
Nó làm phong phú những người nhận, mà không làm nghèo những người đó
ai cho.
Nó xảy ra trong nháy mắt và ký ức về nó đôi khi kéo dài

Trang 74
mãi mãi,
Không ai giàu đến mức họ có thể hòa đồng mà không có nó, và không ai như vậy
nghèo nhưng giàu hơn vì lợi ích của nó.
Nó tạo ra hạnh phúc trong nhà, nuôi dưỡng thiện chí trong một
kinh doanh, và là đối tác của bạn bè.
Đó là phần còn lại của sự mệt mỏi, ánh sáng ban ngày đến chán nản, ánh nắng mặt trời
đến nỗi buồn, và rắc rối phí thuốc giải độc tốt nhất của tự nhiên.
Tuy nhiên, nó không thể được mua, cầu xin, mượn hoặc đánh cắp cho nó
là một cái gì đó không tốt cho bất cứ ai cho đến khi nó là
Cho đi.
Và nếu trong cơn sốt cuối cùng của Giáng sinh, hãy mua một số
nhân viên bán hàng của chúng tôi sẽ quá mệt mỏi để cho bạn một nụ cười,
chúng tôi có thể yêu cầu bạn rời khỏi một trong những của bạn?
Vì không ai cần một nụ cười nhiều như những người không có
còn lại để cho!
NGUYÊN TẮC 2
Nụ cười.

3
NẾU BẠN KHÔNG LÀM ĐIỀU NÀY, BẠN LÀ
ĐẦU TIÊN ĐỂ XỬ LÝ
Trở lại năm 1898, một điều bi thảm đã xảy ra ở Rockland
Quận, New York. Một đứa trẻ đã chết, và đặc biệt
ngày hàng xóm đang chuẩn bị đi dự đám tang.
Jim Farley đi ra chuồng để chồm lên
con ngựa. Mặt đất phủ đầy tuyết, không khí
lạnh lùng và linh hoạt; con ngựa đã không được tập thể dục cho
ngày; và khi anh được dẫn ra máng tưới, anh
bánh xe tinh nghịch, đá cả hai gót chân lên cao,
và giết Jim Farley. Vì vậy, ngôi làng nhỏ của Stony Point
đã có hai đám tang trong tuần đó thay vì một.
Jim Farley để lại cho anh ta một góa phụ và ba chàng trai,
và một vài trăm đô la bảo hiểm.
Jim, cậu bé lớn nhất của anh, mười tuổi, và anh đi làm
lò gạch, cát lăn và đổ nó vào khuôn
và biến gạch trên cạnh được phơi khô bởi mặt trời.

Trang 75
Cậu bé Jim này không bao giờ có cơ hội được giáo dục nhiều.
Nhưng với khả năng thiên bẩm, anh ấy đã tạo ra sự tinh tế
mọi người thích anh ấy, vì vậy anh ấy đã đi vào chính trị, và như
Nhiều năm trôi qua, anh đã phát triển một khả năng kỳ lạ để ghi nhớ
tên người.
Anh không bao giờ nhìn thấy bên trong của một trường trung học; nhưng trước đó
ông bốn mươi sáu tuổi, bốn trường đại học đã được vinh danh
anh ta có bằng cấp và anh ta đã trở thành chủ tịch của
Ủy ban Quốc gia Dân chủ và Tổng cục Bưu điện
của Hoa Kỳ.
Có lần tôi đã phỏng vấn Jim Farley và hỏi anh ấy bí mật
thành công của anh ấy Anh nói, Hard Hard work, và tôi nói,
Hãy đừng buồn cười.
Sau đó anh ấy hỏi tôi những gì tôi nghĩ là lý do cho
thành công của anh ấy Tôi trả lời: "Tôi hiểu bạn có thể gọi mười
hàng ngàn người bằng tên của họ.
"Không. Anh sai rồi, "anh nói. Tôi có thể gọi năm mươi ngàn
mọi người bằng tên đầu tiên của họ.
Không có sai lầm về nó. Khả năng đó đã giúp ông Farley
đưa Franklin D. Roosevelt vào Nhà Trắng khi
ông quản lý chiến dịch của Roosevelt vào năm 1932.
Trong những năm mà Jim Farley đi làm nhân viên bán hàng
cho một mối quan tâm thạch cao, và trong những năm mà anh ta
giữ chức vụ thư ký thị trấn ở Stony Point, ông đã xây dựng một
hệ thống để nhớ tên.
Ban đầu, nó là một thứ rất đơn giản. Bất cứ khi nào
anh gặp một người quen mới, anh phát hiện ra mình hoàn thành
Tên và một số sự thật về gia đình, kinh doanh của anh ấy hoặc cô ấy
và ý kiến chính trị. Ông đã sửa chữa tất cả những sự thật này
trong tâm trí như một phần của bức tranh, và lần sau anh gặp
người đó, ngay cả khi một năm sau, anh ta đã có thể
bắt tay, hỏi thăm gia đình và hỏi về
hollyhocks ở sân sau. Không có gì ngạc nhiên khi anh ấy phát triển một
tiếp theo!
Trong nhiều tháng trước chiến dịch tranh cử tổng thống của Roosevelt
bắt đầu, Jim Farley đã viết hàng trăm lá thư mỗi ngày để
người dân ở khắp các bang miền tây và tây bắc
Sau đó, anh nhảy lên một chuyến tàu và trong mười chín ngày
hai mươi tiểu bang và mười hai ngàn dặm, đi du lịch
bằng xe lôi, xe lửa, ô tô và thuyền. Anh ấy sẽ đánh rơi

Trang 76
vào thị trấn, gặp người của anh ấy vào bữa trưa hoặc bữa sáng, trà hoặc
ăn tối và nói chuyện với họ từ trái tim đến trái tim.
lại lao vào một chặng đường khác trong hành trình của mình.
Ngay khi trở về Đông, anh đã viết thư cho một người.
ở mỗi thị trấn anh đã đến thăm, yêu cầu một danh sách tất cả
những vị khách mà anh đã nói chuyện. Danh sách cuối cùng chứa
hàng ngàn và hàng ngàn tên; nhưng mỗi người
trong danh sách đó đã được trả những lời tâng bốc tinh tế để có được một
thư cá nhân của James Farley. Những lá thư bắt đầu
Bạn thân mến, người hâm mộ Bill
đã ký "Jim."
Jim Farley phát hiện sớm trong cuộc sống rằng trung bình
người quan tâm đến tên của mình hơn
trong tất cả các tên khác trên trái đất đặt lại với nhau. Nhớ lại
tên đó và gọi nó một cách dễ dàng, và bạn đã trả một cách tinh tế
và khen rất hiệu quả. Nhưng quên nó hoặc sai chính tả
nó - và bạn đã đặt mình vào thế bất lợi.
Ví dụ, tôi đã từng tổ chức một buổi nói chuyện trước công chúng
khóa học ở Paris và gửi thư mẫu cho tất cả người Mỹ
cư dân trong thành phố. Người đánh máy tiếng Pháp với rất ít
kiến thức về tiếng Anh điền vào tên và tự nhiên
họ đã làm cho những sai lầm ngớ ngẩn. Một người đàn ông, người quản lý của một
ngân hàng lớn của Mỹ ở Paris, đã viết cho tôi một lời quở trách
bởi vì tên của anh đã bị sai chính tả
Đôi khi rất khó để nhớ một cái tên, đặc biệt là
nếu khó phát âm. Thay vì cố gắng
tìm hiểu nó, nhiều người bỏ qua nó hoặc gọi người đó bằng một
biệt danh dễ dàng. Sid Levy kêu gọi một khách hàng cho một số
thời gian có tên là Nicodemus Papadoulos. Phần lớn
mọi người chỉ gọi anh ấy là Nick Nick. Lev Levy nói với chúng tôi: tôi đã làm
nỗ lực đặc biệt để nói tên của anh ấy nhiều lần với bản thân mình
trước khi tôi thực hiện cuộc gọi của mình. Khi tôi chào anh ấy
Tên đầy đủ: 'Xin chào, ông Nicodemus Papadoulos,'
anh ấy đã bị sốc. Đối với những gì dường như vài phút
không có câu trả lời từ anh ấy Cuối cùng, anh nói
với những giọt nước mắt lăn dài trên má, 'Mr. Levy, trong tất cả các
Mười lăm năm tôi đã ở đất nước này, không ai có
đã bao giờ nỗ lực để gọi tôi bằng đúng tên của tôi. ' "
Lý do cho sự thành công của Andrew Carnegie là gì?
Ông được gọi là Vua thép; vậy mà chính anh cũng biết
ít về sản xuất thép. Ông có hàng trăm
của những người làm việc cho anh ta, những người biết nhiều hơn về
thép hơn anh.

Trang 77
Nhưng anh ấy biết cách xử lý mọi người, và đó là những gì
làm cho anh ta giàu có Đầu đời, anh thể hiện sự tinh tế trong tổ chức,
một thiên tài về lãnh đạo. Khi anh mười tuổi,
ông cũng đã phát hiện ra những người quan trọng đáng kinh ngạc
đặt trên tên riêng của họ. Và ông đã sử dụng khám phá đó để
giành được hợp tác. Để minh họa: Khi anh còn là một cậu bé
Ở Scotland, anh ta đã giữ một con thỏ, một con thỏ mẹ.
Mau! Anh sớm có cả một đàn thỏ nhỏ - và
không có gì để nuôi chúng Nhưng anh ấy đã có một ý tưởng tuyệt vời. Anh nói
Những chàng trai và cô gái trong khu phố nếu họ muốn
đi ra ngoài và kéo đủ cỏ ba lá và bồ công anh để nuôi
Những con thỏ, anh sẽ đặt tên cho những con thỏ để vinh danh họ.
Kế hoạch hoạt động như ma thuật, và Carnegie không bao giờ quên
nó
Nhiều năm sau, anh kiếm được hàng triệu đô bằng cách sử dụng cùng một tâm lý
trong kinh doanh. Ví dụ, anh muốn bán
ray thép đến đường sắt Pennsylvania. J. Edgar Thomson
là chủ tịch của Đường sắt Pennsylvania sau đó.
Vì vậy, Andrew Carnegie đã xây dựng một nhà máy thép khổng lồ ở Pittsburgh
và gọi nó là công trình thép Edgar Thomson.
Đây là một câu đố. Xem nếu bạn có thể đoán nó. Khi mà
Đường sắt Pennsylvania cần đường ray thép, bạn ở đâu
giả sử J. Edgar Thomson mua chúng?. . , Từ
Sears, Roebuck? Không. Bạn sai rồi. Đoán lại.
Khi Carnegie và George Pullman chiến đấu
lẫn nhau cho quyền tối cao trong xe ngủ đường sắt
Kinh doanh, Vua thép lại nhớ bài học.
của những con thỏ.
Công ty vận tải trung tâm, mà Andrew
Carnegie kiểm soát, đã chiến đấu với công ty rằng
Sở hữu khách sạn. Cả hai đang vật lộn để ngủ
kinh doanh ô tô của Liên minh Đường sắt Thái Bình Dương, xô
lẫn nhau, giảm giá và phá hủy mọi cơ hội
lợi nhuận. Cả Carnegie và Pullman đều đã đến New
York để xem ban giám đốc của Liên minh Thái Bình Dương.
Gặp gỡ một buổi tối tại khách sạn St. Nicholas, Carnegie
đã nói: Chào buổi tối, ông Pullman, không phải chúng ta đang làm
một vài kẻ ngốc của chúng ta?
Bạn có ý gì? ", Pullman yêu cầu.
Sau đó Carnegie bày tỏ những gì anh ấy có trong tâm trí - một
sáp nhập hai lợi ích của họ. Ông hình dung trong phát sáng

Trang 78
về các lợi thế lẫn nhau khi làm việc với, thay vì
chống lại nhau. Pullman chăm chú lắng nghe, nhưng anh
đã không hoàn toàn bị thuyết phục. Cuối cùng anh hỏi, sao gì
bạn sẽ gọi cho công ty mới chứ?
kịp thời: Tại sao, Công ty xe hơi Palace Palace,
tất nhiên."
Gương mặt của Pullman bừng sáng. Hãy vào phòng tôi, anh ấy
nói. Càng hãy nói chuyện với nhau. Chuyện đó đã làm nên lịch sử công nghiệp.
Chính sách ghi nhớ và tôn vinh tên tuổi này
của bạn bè và các cộng sự kinh doanh của anh ấy là một trong những
bí mật của lãnh đạo Andrew Carnegie. Anh tự hào
thực tế là anh ta có thể gọi nhiều công nhân nhà máy của mình
bằng tên đầu tiên của họ, và anh ta đã khoe rằng trong khi anh ta
Cá nhân phụ trách, không có cuộc đình công nào làm phiền ngọn lửa của anh ấy
cối xay thép.
Benton Love, chủ tịch của Texas Commerce Banc-
chia sẻ, tin rằng một công ty càng lớn,
lạnh hơn nó trở thành. "Một cách để làm nóng nó, anh ấy nói, đó là
để nhớ tên của mọi người. Người điều hành nói
tôi anh ấy không thể nhớ tên đồng thời nói
tôi anh ấy không thể nhớ một phần quan trọng trong kinh doanh của anh ấy
và đang hoạt động trên quicksand.
Karen Kirsech ở Rancho Palos Verdes, California, một
tiếp viên hàng không cho TWA, biến nó thành một thông lệ để học
Tên của càng nhiều hành khách trong cabin của cô càng tốt
và sử dụng tên khi phục vụ họ. Điều này dẫn đến
nhiều lời khen về dịch vụ của cô ấy thể hiện cả với cô ấy
trực tiếp và đến các hãng hàng không. Một hành khách viết: "Tôi
đã không bay TWA một thời gian, nhưng tôi sẽ bắt đầu
bay không có gì ngoài TWA kể từ bây giờ. Bạn làm tôi cảm thấy
rằng hãng hàng không của bạn đã trở thành một hãng hàng không rất cá nhân
và đó là điều quan trọng đối với tôi.
Mọi người rất tự hào về tên của họ mà họ cố gắng
duy trì chúng bằng mọi giá. Ngay cả lúng túng, khó luộc
PT Barnum cũ, người biểu diễn vĩ đại nhất của ông
thời gian, thất vọng vì anh không có con trai để tiếp tục
Tên của ông, đề nghị cháu trai của ông, CH Seeley, 25.000 đô la
đô la nếu anh ta tự gọi mình là Barn Barnum, Seeley.
Trong nhiều thế kỷ, quý tộc và ông trùm được hỗ trợ
nghệ sĩ, nhạc sĩ và tác giả để các tác phẩm sáng tạo của họ
sẽ được dành riêng cho họ.

Trang 79
Thư viện và bảo tàng nợ các bộ sưu tập phong phú nhất của họ
cho những người không thể nghĩ rằng tên của họ
có thể diệt vong từ ký ức của cuộc đua. Cái mới
Thư viện công cộng York có bộ sưu tập Astor và Lenox.
Bảo tàng Metropolitan duy trì tên của
Benjamin Altman và JP Morgan. Và gần như mọi
nhà thờ được làm đẹp bằng cửa sổ kính màu kỷ niệm
tên của các nhà tài trợ của họ. Nhiều tòa nhà
trong khuôn viên của hầu hết các trường đại học mang tên của
các nhà tài trợ đã đóng góp một khoản tiền lớn cho việc này
tôn kính.
Hầu hết mọi người không nhớ tên, vì đơn giản
Lý do là họ không mất thời gian và năng lượng cần thiết
tập trung và lặp lại và sửa tên không thể xóa trong
tâm trí của họ. Họ kiếm cớ cho mình; họ đang
quá bận.
Nhưng có lẽ họ không bận rộn hơn Franklin D.
Roosevelt, và anh dành thời gian để nhớ và nhớ lại
ngay cả tên của các thợ máy mà anh ta đã tham gia
tiếp xúc.
Để minh họa: Tổ chức Chrysler đã xây dựng một đặc biệt
xe cho ông Roosevelt, người không thể sử dụng xe tiêu chuẩn
vì chân anh bị liệt. WF Chamberlain và
một thợ máy đã giao nó cho Nhà Trắng. tôi có trong
trước mặt tôi một lá thư từ ông Chamberlain liên quan đến ông
kinh nghiệm "Tôi đã dạy cho Tổng thống Roosevelt cách xử lý
một chiếc xe với rất nhiều tiện ích khác thường, nhưng anh ấy đã dạy tôi
rất nhiều về nghệ thuật xử lý con người.
"Khi tôi gọi điện đến Nhà Trắng, ông Chamberlain
Viết, Tổng thống cực kỳ dễ chịu và
vui lòng. Anh gọi tôi bằng tên, khiến tôi cảm thấy rất
thoải mái, và đặc biệt ấn tượng với tôi về thực tế
rằng anh ấy cực kỳ thích thú với những thứ tôi phải cho anh ấy thấy
và nói với anh ta. Chiếc xe được thiết kế để nó có thể
Vận hành hoàn toàn bằng tay. Một đám đông tụ tập xung quanh để
nhìn vào xe; và ông nhận xét: 'Tôi nghĩ nó thật tuyệt vời.
Tất cả bạn phải làm là chạm vào một nút và nó di chuyển đi
và bạn có thể lái nó mà không cần nỗ lực. Tôi nghĩ nó là lớn - tôi
không biết những gì làm cho nó đi. Tôi muốn có thời gian để
xé nó xuống và xem nó hoạt động như thế nào. '
Khi bạn bè và cộng sự của Roosevelt ngưỡng mộ
Máy, ông nói trong sự hiện diện của họ: 'Mr. Chamberlain, tôi
chắc chắn đánh giá cao tất cả thời gian và nỗ lực bạn có

Trang 80
đã chi cho việc phát triển chiếc xe này. Đó là một công việc tốt đẹp. ' Anh ta
ngưỡng mộ bộ tản nhiệt, gương chiếu hậu đặc biệt và
đồng hồ, đèn chiếu đặc biệt, các loại bọc,
vị trí ngồi của người lái, những chiếc vali đặc biệt
trong cốp xe với chữ lồng trên mỗi chiếc vali. Trong
nói cách khác, anh chú ý đến từng chi tiết
biết tôi đã suy nghĩ đáng kể. Anh ấy đã đưa ra một quan điểm
mang đến sự chú ý của các thiết bị khác nhau
của bà Roosevelt, cô Perkins, thư ký của
Lao động, và thư ký của mình. Ông thậm chí còn mang cả White cũ
House porter vào bức tranh bằng cách nói, 'George, bạn
muốn chăm sóc đặc biệt tốt cho những chiếc vali. '
Khi bài học lái xe kết thúc, Tổng thống
quay sang tôi và nói: 'Ồ, ông Chamberlain, tôi có
đang giữ Hội đồng Dự trữ Liên bang chờ đợi ba mươi
phút Tôi đoán rằng tôi đã trở lại làm việc tốt hơn. '
"Tôi đưa một thợ máy cùng tôi đến Nhà Trắng. Anh ấy
được giới thiệu với Roosevelt khi anh đến. Anh ấy đã không
nói chuyện với Tổng thống và Roosevelt chỉ nghe tên ông
Một lần. Anh ấy là một chap nhút nhát, và anh ấy giữ trong nền.
Nhưng trước khi rời bỏ chúng tôi, Tổng thống đã tìm kiếm thợ máy,
bắt tay anh ta, gọi anh ta bằng tên, và
cảm ơn anh ấy đã đến Washington Và đã có
không có gì chiếu lệ về lời cảm ơn của mình Ý anh là gì
nói. Tôi có thể cảm thấy điều đó.
Một vài ngày sau khi trở về New York, tôi đã có một chữ ký
bức ảnh của Tổng thống Roosevelt và một chút
lưu ý cảm ơn một lần nữa bày tỏ sự đánh giá cao của mình đối với tôi
hỗ trợ. Làm thế nào anh ta tìm thấy thời gian để làm điều đó là một bí ẩn đối với
tôi
Franklin D. Roosevelt biết rằng một trong những điều đơn giản nhất,
cách rõ ràng nhất và quan trọng nhất để đạt được tốt
sẽ bằng cách nhớ tên và làm cho mọi người cảm thấy
quan trọng - nhưng có bao nhiêu người trong chúng ta làm điều đó?
Một nửa thời gian chúng tôi được giới thiệu với một người lạ, chúng tôi trò chuyện
một vài phút và thậm chí không thể nhớ tên của anh ấy hoặc cô ấy
đến lúc chúng ta nói lời chia tay.
Một trong những bài học đầu tiên mà một chính trị gia học được là:
nhớ lại tên của cử tri là chính trị. Để quên nó là
lãng quên."
Và khả năng nhớ tên cũng quan trọng không kém

Trang 81
trong các liên hệ kinh doanh và xã hội như trong chính trị.
Napoleon thứ ba, Hoàng đế Pháp và cháu trai
của Napoleon vĩ đại, tự hào rằng bất chấp tất cả
nhiệm vụ hoàng gia anh có thể nhớ tên của mỗi người
ông đã gặp.
Kỹ thuật của anh ấy? Đơn giản. Nếu anh ta không nghe tên
rõ ràng, anh nói, xin lỗi. Tôi đã không nhận được tên
rõ ràng. Sau đó, nếu đó là một cái tên khác thường, ông sẽ nói,
Đây là cách đánh vần?
Trong cuộc trò chuyện, anh ấy đã gặp khó khăn để lặp lại
tên nhiều lần, và cố gắng liên kết nó trong tên của mình
tâm trí với các tính năng, biểu hiện và chung chung của người đó
xuất hiện.
Nếu người đó là người quan trọng, Napoleon
đã đi đến nỗi đau hơn nữa. Ngay khi Hoàng gia của Ngài
chỉ có một mình, anh viết tên xuống một mảnh
giấy, nhìn nó, tập trung vào nó, cố định nó một cách an toàn
trong tâm trí anh, và sau đó xé tờ giấy. Theo cách này, anh ấy
đạt được một ấn tượng về tên cũng như tai
ấn tượng.
Tất cả điều này cần có thời gian, nhưng cách cư xử tốt của người Viking, Em nói, Emerson,
"được tạo thành từ những hy sinh nhỏ nhặt.
Tầm quan trọng của việc nhớ và sử dụng tên là
không chỉ là đặc quyền của các vị vua và giám đốc điều hành công ty.
Nó hoạt động cho tất cả chúng ta. Ken Nottingham, một nhân viên
của General Motors ở Indiana, thường ăn trưa
tại nhà ăn của công ty. Anh nhận thấy rằng người phụ nữ
người làm việc phía sau quầy luôn cau có
khuôn mặt của cô ấy Cô ấy đã làm bánh sandwich cho khoảng
Hai giờ và tôi chỉ là một bánh sandwich cho cô ấy. tôi đã bảo
cô ấy những gì tôi muốn. Cô nặng cân một chút
quy mô, sau đó cô ấy cho tôi một lá rau diếp, một ít khoai tây
chip và đưa chúng cho tôi
Ngày hôm sau tôi đã đi qua cùng một dòng. Tương tự
người phụ nữ, cùng cau có. Sự khác biệt duy nhất là tôi nhận thấy
thẻ tên của cô ấy. Tôi mỉm cười và nói, 'Xin chào, Eunice,' và
sau đó nói với cô ấy những gì tôi muốn. Chà, cô quên mất cái cân,
chất đống trên giăm bông, cho tôi ba lá rau diếp và
chất đống khoai tây chiên cho đến khi chúng rơi ra khỏi đĩa.
Chúng ta nên nhận thức về phép thuật có trong một cái tên

Trang 82
và nhận ra rằng mục duy nhất này là toàn bộ và hoàn toàn
thuộc sở hữu của người mà chúng ta đang giao dịch
và không ai khác. Tên đặt riêng biệt;
nó làm cho anh ấy hoặc cô ấy độc đáo trong số tất cả những người khác. Thông tin
chúng tôi đang truyền đạt hoặc yêu cầu chúng tôi đang thực hiện
có một tầm quan trọng đặc biệt khi chúng ta tiếp cận
tình hình với tên của cá nhân. Từ cô hầu bàn
với giám đốc điều hành cấp cao, cái tên sẽ có tác dụng kỳ diệu
như chúng ta đối phó với người khác
NGUYÊN TẮC 3
Hãy nhớ rằng tên của một người là
người ngọt ngào và quan trọng nhất
âm thanh trong bất kỳ ngôn ngữ.

4
MỘT CÁCH DỄ DÀNG ĐỂ TRỞ THÀNH A
CHUYỂN ĐỔI TỐT
Một thời gian trước, tôi đã tham dự một bữa tiệc cầu. Tôi không chơi
cây cầu - và có một người phụ nữ không chơi
cầu hoặc. Cô ấy đã phát hiện ra rằng tôi đã từng
Quản lý của Lowell Thomas trước khi ông lên đài
và rằng tôi đã đi du lịch ở châu Âu rất nhiều trong khi
giúp anh ta chuẩn bị các cuộc nói chuyện du lịch minh họa
sau đó giao hàng. Vì vậy, cô ấy nói: thưa Oh, ông Carnegie, tôi làm
muốn bạn kể cho tôi về tất cả những nơi tuyệt vời bạn
đã đến thăm và những điểm tham quan bạn đã thấy.
Khi chúng tôi ngồi xuống ghế sofa, cô ấy nhận xét rằng cô ấy và
Chồng cô vừa trở về sau chuyến đi đến Châu Phi.
Càng Châu Phi! Tôi đã thốt lên. Thật thú vị làm sao! Tôi luôn luôn
muốn nhìn thấy Châu Phi, nhưng tôi chưa bao giờ đến đó ngoại trừ
Ở lại hai mươi bốn giờ một lần ở Algiers. Nói cho tôi biết
thăm đất nước trò chơi lớn? Đúng? May mắn làm sao. tôi ghen tị
bạn. Đừng nói với tôi về Châu Phi.
Điều đó khiến cô nói chuyện trong bốn mươi lăm phút. Cô ấy không bao giờ
một lần nữa hỏi tôi đã ở đâu hoặc những gì tôi đã thấy.
Cô ấy không muốn nghe tôi nói về những chuyến đi của tôi. Tất cả cô ấy
muốn là một người nghe quan tâm, vì vậy cô có thể mở rộng
cái tôi của cô ấy và nói về nơi cô ấy đã từng đến.
Có phải cô ấy không bình thường? Không. Nhiều người là như vậy.

Trang 83
Ví dụ, tôi đã gặp một nhà thực vật học xuất sắc trong một bữa ăn tối
bữa tiệc được đưa ra bởi một nhà xuất bản sách New York. Tôi chưa bao giờ
đã nói chuyện với một nhà thực vật học trước đây, và tôi thấy anh ta thật hấp dẫn.
Tôi thực sự ngồi trên mép ghế và lắng nghe
trong khi ông nói về thực vật kỳ lạ và thí nghiệm ở
phát triển các hình thức mới của đời sống thực vật và vườn trong nhà (và
thậm chí nói với tôi sự thật đáng kinh ngạc về khoai tây khiêm tốn).
Tôi có một khu vườn nhỏ trong nhà của riêng mình - và anh ấy đã
đủ tốt để cho tôi biết làm thế nào để giải quyết một số vấn đề của tôi.
Như tôi đã nói, chúng tôi đã ở một bữa tiệc tối. Phải có
được một tá khách khác, nhưng tôi đã vi phạm tất cả các canon
lịch sự, bỏ qua những người khác, và nói chuyện hàng giờ
cho nhà thực vật học.
Nửa đêm đến, tôi nói chúc mọi người ngủ ngon và
ra đi. Nhà thực vật học sau đó đã chuyển sang máy chủ của chúng tôi và
trả cho tôi vài lời khen tâng bốc. Tôi là người nhất
kích thích. Tôi đã là thế này và tôi đã thế, và anh ấy kết thúc bằng
nói rằng tôi là một người thích trò chuyện thú vị nhất.
Một người giao tiếp thú vị? Tại sao, tôi đã nói
hầu như không có gì cả. Tôi không thể nói bất cứ điều gì nếu tôi
đã muốn mà không thay đổi chủ đề, vì tôi đã không
biết nhiều hơn về thực vật học hơn tôi biết về giải phẫu
của một con chim cánh cụt. Nhưng tôi đã làm điều này: tôi đã lắng nghe
chăm chú Tôi đã lắng nghe bởi vì tôi thực sự quan tâm.
Và anh cảm thấy nó. Tự nhiên mà làm anh hài lòng. Cái đó
lắng nghe là một trong những lời khen cao nhất
có thể trả bất cứ ai. Một vài người
Woodford trong Người lạ ơi trong tình yêu, vài người
bằng chứng chống lại sự tâng bốc ngụ ý của sự chú ý của rapt.
thậm chí còn đi xa hơn là khiến anh ta chú ý. tôi đã
Tôi rất nhiệt tình trong sự tán thành của tôi và rất thích lời khen ngợi của tôi.
Tôi nói với anh ấy rằng tôi đã được giải trí vô cùng và
hướng dẫn - và tôi đã có. Tôi nói với anh ấy tôi ước tôi có anh ấy
knoledge - và tôi đã làm. Tôi nói với anh ấy rằng tôi nên yêu
đi lang thang trên cánh đồng với anh ta - và tôi có. Tôi nói với anh ấy tôi
phải gặp lại anh ấy - và tôi đã làm.
Và vì vậy tôi đã khiến anh ấy nghĩ về tôi như một người giao tiếp tốt
khi, trong thực tế, tôi chỉ đơn thuần là một người biết lắng nghe
và đã khuyến khích anh ta nói chuyện.
Bí mật, bí ẩn của một doanh nghiệp thành công là gì
phỏng vấn? Vâng, theo cựu chủ tịch Harvard

Trang 84
Charles W. Eliot, không có gì bí ẩn về
giao hợp kinh doanh thành công. . . . Chú ý đặc biệt
Đối với người đang nói chuyện với bạn là rất quan trọng.
Không có gì khác tâng bốc như vậy.
Bản thân Eliot là một bậc thầy về nghệ thuật lắng nghe,
Henry James, một trong những tiểu thuyết gia vĩ đại đầu tiên của nước Mỹ, nhớ lại:
Tiến sĩ Sự lắng nghe của Eliot không chỉ là sự im lặng, mà là một
hình thức hoạt động. Ngồi rất cương cứng ở cuối cột sống
với hai tay chắp vào lòng, không cử động ngoại trừ
rằng anh ấy xoay ngón tay cái của mình xung quanh nhau
nhanh hơn hay chậm hơn, anh phải đối mặt với người đối thoại và dường như
được nghe bằng mắt cũng như tai. Ông nghe
với tâm trí của anh ấy và chăm chú xem xét những gì bạn đã có
để nói trong khi bạn nói nó. . . . Vào cuối một cuộc phỏng vấn
người đã nói chuyện với anh ta cảm thấy rằng anh ta đã có
ông nói.
Tự hiển nhiên, phải không? Bạn không phải học bốn
năm ở Harvard để khám phá điều đó. Nhưng tôi biết còn bạn
biết chủ cửa hàng sẽ thuê đắt
Không gian, mua hàng hóa của họ một cách kinh tế, ăn mặc cửa sổ của họ
hấp dẫn, chi hàng ngàn đô la cho quảng cáo
và sau đó thuê nhân viên văn thư, những người không có ý thức
người nghe tốt - nhân viên làm gián đoạn khách hàng, mâu thuẫn
chúng, kích thích chúng, và tất cả trừ chúng ra khỏi
cửa hàng.
Một cửa hàng bách hóa ở Chicago gần như mất một thường xuyên
khách hàng đã chi vài nghìn đô la mỗi năm
trong cửa hàng đó bởi vì một nhân viên bán hàng sẽ không lắng nghe. Bà.
Henrietta Douglas, người đã tham gia khóa học của chúng tôi ở Chicago, đã
mua một chiếc áo khoác tại một bán đặc biệt. Sau khi cô ấy đã mang
Nó về nhà, cô nhận thấy có một giọt nước mắt.
Cô ấy quay lại vào ngày hôm sau và yêu cầu nhân viên bán hàng
trao đổi nó Người thư ký thậm chí từ chối nghe lời phàn nàn của cô.
Bạn đã mua cái này ở một cuộc bán hàng đặc biệt, cô ấy nói. Bà ấy
chỉ vào một dấu hiệu trên tường. Đọc xong, cô ấy kêu lên.
" 'Tất cả doanh số là cuối cùng.' Một khi bạn đã mua nó, bạn
phải giữ nó Tự may lót.
Nhưng đây là hàng hóa bị hư hại,
phàn nàn.
Làm cho không có sự khác biệt, thư ký gián đoạn. Trận chung kết
sau cùng "
Bà Douglas chuẩn bị bước ra ngoài phẫn nộ,
 Trang 85
thề sẽ không bao giờ quay lại cửa hàng đó bao giờ
được chào đón bởi người quản lý bộ phận, người biết cô ấy
từ nhiều năm bảo trợ của cô. Bà Douglas nói với cô ấy
chuyê ̣n gì đã xảy ra.
Người quản lý chăm chú lắng nghe toàn bộ câu chuyện,
kiểm tra chiếc áo khoác rồi nói: doanh số bán hàng đặc biệt
'trận chung kết' để chúng ta có thể loại bỏ hàng hóa vào cuối
mùa Nhưng chính sách 'không hoàn trả' này không áp dụng cho
hàng hóa bị hư hỏng. Chúng tôi chắc chắn sẽ sửa chữa hoặc thay thế
lót, hoặc nếu bạn thích, trả lại tiền cho bạn.
Thật là một sự khác biệt trong điều trị! Nếu người quản lý đó có
không đi cùng và lắng nghe Khách hàng, một thời gian dài
người bảo trợ của cửa hàng đó có thể đã bị mất mãi mãi.
Lắng nghe cũng quan trọng trong cuộc sống gia đình của một người như trong
Thế giới kinh doanh. Millie Esposito của Croton-on-Hudson,
New York, làm cho việc kinh doanh của cô phải lắng nghe cẩn thận
khi một trong những đứa con của cô muốn nói chuyện với cô.
Một buổi tối cô đang ngồi trong bếp với con trai,
Robert, và sau một cuộc thảo luận ngắn gọn về một cái gì đó
Trong tâm trí anh, Robert nói: "Mẹ ơi, con biết rằng mẹ
yêu tôi rất nhiều
Bà Esposito xúc động và nói: Tất nhiên tôi yêu
bạn rất nhiều Bạn có nghi ngờ điều đó không?
Robert trả lời: "Không, nhưng tôi thực sự biết bạn yêu tôi
bởi vì bất cứ khi nào tôi muốn nói chuyện với bạn về một cái gì đó
bạn dừng lại bất cứ điều gì bạn đang làm và lắng nghe tôi.
Các kicker mãn tính, ngay cả các nhà phê bình bạo lực nhất, sẽ
thường xuyên làm mềm và bị khuất phục trước sự hiện diện của một
kiên nhẫn, người nghe thông cảm - một người lắng nghe anh sẽ im lặng
trong khi công cụ tìm lỗi irate giãn ra như rắn hổ mang chúa
và phun chất độc ra khỏi hệ thống của mình. Để minh họa:
Công ty Điện thoại New York đã phát hiện ra một vài
nhiều năm trước nó đã phải đối phó với một trong những điều xấu xa nhất
khách hàng đã từng nguyền rủa một đại diện dịch vụ khách hàng.
Và anh ấy đã nguyền rủa. Anh ấy say sưa. Anh dọa xé
Điện thoại ra bởi rễ của nó. Ông từ chối trả tiền nhất định
những cáo buộc mà ông tuyên bố là sai. Anh viết thư cho
các tờ báo. Ông đã nộp vô số đơn khiếu nại với
Ủy ban Dịch vụ Công cộng, và ông đã bắt đầu một số
kiện chống lại công ty điện thoại.
Cuối cùng, một trong những game bắn súng rắc rối nhất của công ty

Trang 86
đã được gửi để phỏng vấn petrel bão này. Điều này
Trình khắc phục sự cố của người nghe đã nghe và để cho khách hàng gắt gỏng
tận hưởng chính mình tuôn ra Điện thoại
đại diện đã lắng nghe và nói rằng
thông cảm với sự bất bình của mình.
Anh ấy đã say sưa và tôi nghe gần ba tiếng đồng hồ
người khắc phục sự cố trên tường lửa nói khi nói về kinh nghiệm của mình
trước một trong các lớp của tác giả. Sau đó tôi quay lại
và nghe thêm một số. Tôi đã phỏng vấn anh ấy bốn lần,
và trước khi chuyến thăm thứ tư kết thúc, tôi đã trở thành
thành viên điều lệ của một tổ chức ông đã bắt đầu. Anh ta
gọi nó là 'Hiệp hội bảo vệ thuê bao điện thoại'.
Tôi vẫn là thành viên của tổ chức này, và, vì vậy
theo như tôi biết, tôi là thành viên duy nhất trên thế giới hiện nay
ngoài ông ----.
"Tôi lắng nghe và thông cảm với anh ấy về mọi điểm
mà anh ấy đã thực hiện trong các cuộc phỏng vấn. Anh chưa bao giờ có
một đại diện điện thoại nói chuyện với anh ấy theo cách đó trước đây,
và anh trở nên gần như thân thiện. Điểm trên đó
Tôi đã đến gặp anh ấy thậm chí không được đề cập đến đầu tiên
thăm, cũng không được đề cập vào thứ hai hoặc thứ ba, nhưng
Đến cuộc phỏng vấn thứ tư, tôi đã khép lại vụ án,
ông đã thanh toán đầy đủ tất cả các hóa đơn của mình và lần đầu tiên trong
lịch sử khó khăn của anh với công ty điện thoại
tự nguyện rút đơn khiếu nại của mình khỏi Công chúng
Ủy ban dịch vụ.
Không nghi ngờ gì nữa, ông ----- đã coi mình là một vị thánh
thập tự quân, bảo vệ các quyền công cộng chống lại sự bóc lột.
Nhưng trong thực tế, những gì anh ấy thực sự muốn là
một cảm giác quan trọng. Anh có cảm giác quan trọng này.
lúc đầu bằng cách đá và phàn nàn. Nhưng ngay khi
anh ta cảm thấy tầm quan trọng của mình từ một đại diện của
công ty, sự bất bình tưởng tượng của anh tan biến vào
không khí loãng.
Một buổi sáng năm trước, một khách hàng giận dữ đã xông vào
vào văn phòng của Julian F. Detmer, người sáng lập Detmer
Công ty Woolen, sau này trở thành thế giới
nhà phân phối lớn nhất của len cho thương mại may.
Người đàn ông này nợ chúng tôi một khoản tiền nhỏ, ông Mr. Detmer
giải thích cho tôi Khách hàng từ chối nó, nhưng chúng tôi
biết anh đã sai. Vì vậy, bộ phận tín dụng của chúng tôi đã nhấn mạnh
mà anh trả. Sau khi nhận được một số chữ cái từ
bộ phận tín dụng của chúng tôi, anh ấy đã nắm chặt, thực hiện một chuyến đi đến

Trang 87
Chicago, và vội vã đến văn phòng của tôi để thông báo cho tôi không
chỉ là anh sẽ không trả hóa đơn đó, mà là anh
sẽ không bao giờ mua hàng hóa trị giá một đô la khác
từ Công ty Len Detmer.
"Tôi kiên nhẫn lắng nghe tất cả những gì anh ấy nói. Tôi bị cám dỗ
để làm gián đoạn, nhưng tôi nhận ra rằng đó sẽ là một chính sách tồi
Tôi để anh ấy tự nói chuyện. Khi cuối cùng anh cũng sôi sục.
suy sụp và có tâm trạng tiếp thu, tôi nói khẽ: 'Tôi muốn
cảm ơn vou đã đến Chicago để nói với tôi về điều này.
Bạn đã giúp tôi rất nhiều, vì nếu bộ phận tín dụng của chúng tôi
đã làm phiền bạn, nó có thể làm phiền những khách hàng tốt khác,
và điều đó sẽ quá tệ Tin tôi đi, tôi ở xa
mong muốn được nghe điều này hơn là bạn nói với nó. '
Đó là điều cuối cùng trên thế giới mà anh ấy mong đợi ở tôi
để nói. Tôi nghĩ rằng anh ấy là một người thất vọng, bởi vì anh ấy
đã đến Chicago để nói với tôi một hoặc hai điều, nhưng ở đây
Tôi đã cảm ơn anh ấy thay vì bỏ đi với anh ấy. Tôi yên tâm
anh ta, chúng tôi sẽ xóa sạch các cuốn sách và
quên nó đi, bởi vì anh ta là một người rất cẩn thận
một tài khoản để chăm sóc, trong khi nhân viên của chúng tôi phải xem xét
Sau ngàn. Do đó, anh ta ít có khả năng
sai hơn chúng ta
Tôi đã nói với anh ấy rằng tôi hiểu chính xác cảm giác của anh ấy và
rằng, nếu tôi ở trong đôi giày của anh ấy, tôi chắc chắn sẽ cảm thấy
chính xác như anh đã làm Vì anh sẽ không mua từ
chúng tôi nữa, tôi đề nghị một số nhà len khác.
Trước đây, chúng tôi thường ăn trưa cùng nhau khi
anh ấy đến Chicago, vì vậy tôi mời anh ấy đi ăn trưa với
tôi ngày này Anh miễn cưỡng chấp nhận, nhưng khi chúng tôi đến
trở lại văn phòng, anh đặt một đơn hàng lớn hơn bao giờ hết
trước. Anh trở về nhà trong tâm trạng dịu lại và, muốn
công bằng với chúng tôi như chúng tôi đã từng với anh ấy,
nhìn qua các hóa đơn của anh ta, tìm thấy một trong những đã bị thất lạc,
và gửi cho chúng tôi một tấm séc với lời xin lỗi của anh ấy.
"Sau này, khi vợ anh ta tặng anh ta một bé trai,
ông đã đặt cho con trai mình tên đệm của Detmer, và ông
vẫn là một người bạn và khách hàng của ngôi nhà cho đến khi
cái chết hai mươi hai năm sau đó.
Nhiều năm trước, một cậu bé nhập cư nghèo ở Hà Lan đã rửa
cửa sổ của một cửa hàng bánh sau giờ học để giúp đỡ
gia đình của anh ấy. Dân anh nghèo đến nỗi ngoài anh ra.
Được sử dụng để đi ra ngoài đường với một giỏ hàng ngày và

Trang 88
thu thập các mẩu than đi lạc rơi xuống máng xối
nơi các toa xe than đã cung cấp nhiên liệu. Cậu bé đó,
Edward Bok, không bao giờ có hơn sáu năm học
trong cuộc sống của cậu ta; nhưng cuối cùng anh ấy đã biến mình thành một trong những
biên tập viên tạp chí thành công nhất trong lịch sử của Mỹ
báo chí. Làm sao anh ta làm điều đó? Đó là một câu chuyện dài,
nhưng làm thế nào anh ấy có được sự khởi đầu của mình có thể được nói ngắn gọn. Anh ấy đã nhận
bắt đầu bằng cách sử dụng các nguyên tắc được ủng hộ trong chương này.
Ông rời trường khi mười ba tuổi và trở thành một
Chàng trai văn phòng cho Western Union, nhưng anh ấy đã không trong một khoảnh khắc
từ bỏ ý tưởng về một nền giáo dục Thay vào đó, anh ấy
bắt đầu tự học, anh ấy đã cứu lấy xe của mình và
đi mà không ăn trưa cho đến khi anh ta có đủ tiền để mua
một cuốn bách khoa toàn thư về tiểu sử Mỹ - và sau đó ông
đã làm một điều chưa từng nghe thấy. Anh đọc cuộc đời nổi tiếng.
mọi người và viết cho họ yêu cầu thêm thông tin
về thời thơ ấu của họ. Ông là một người biết lắng nghe. Anh ta
hỏi những người nổi tiếng để nói với anh ta nhiều hơn về bản thân họ.
Ông đã viết Tướng James A. Garfield, lúc đó đang điều hành
cho Tổng thống, và hỏi liệu có đúng là ông đã
một lần một cậu bé kéo trên một con kênh; và Garfield trả lời. Anh ta
đã viết Tướng Grant hỏi về một trận chiến nào đó, và
Grant đã vẽ một bản đồ cho anh ta và mời mười bốn năm này
Cậu bé đến ăn tối và dành buổi tối nói chuyện với anh.
Chẳng mấy chốc, cậu bé sứ giả Western Union của chúng tôi đã tương ứng
với nhiều người nổi tiếng nhất trong
quốc gia: Ralph Waldo Emerson, Oliver Wendell Holmes,
Longfellow, Bà Abraham Lincoln, Louisa May Alcott,
Tướng Sherman và Jefferson Davis. Anh ấy không chỉ
tương ứng với những người nổi tiếng này, nhưng ngay sau đó
khi anh ấy đi nghỉ, anh ấy đã đến thăm nhiều người trong số họ như một sự chào đón
khách trong nhà của họ. Kinh nghiệm này thấm nhuần anh
với một sự tự tin là vô giá Những người đàn ông và
phụ nữ sa thải anh ta với một tầm nhìn và tham vọng hình thành
Cuộc sống của anh ấy. Và tất cả điều này, hãy để tôi nhắc lại, đã được thực hiện
chỉ bằng cách áp dụng các nguyên tắc chúng ta đang thảo luận
đây.
Isaac F. Marcosson, một nhà báo đã phỏng vấn
Hàng trăm người nổi tiếng, tuyên bố rằng nhiều người thất bại
để tạo ấn tượng thuận lợi vì họ không lắng nghe
chăm chú Họ đã rất quan tâm đến
những gì họ sẽ nói tiếp theo mà họ không giữ
tai họ mở. . . . Những người rất quan trọng đã nói với tôi
rằng họ thích người nghe tốt hơn người nói tốt, nhưng
khả năng nghe có vẻ hiếm hơn hầu hết các khả năng tốt khác

Trang 89
đặc điểm ."
Và không chỉ những nhân vật quan trọng khao khát một người lắng nghe tốt,
nhưng dân thường thì làm quá. Như tiêu hóa của độc giả
đã từng nói: Nhiều người gọi bác sĩ khi tất cả họ
muốn là khán giả
Trong những giờ phút đen tối nhất của Nội chiến, Lincoln
viết cho một người bạn cũ ở Springfield, Illinois, hỏi anh ta
đến Washington Lincoln cho biết ông có một số vấn đề
anh muốn thảo luận với anh. Hàng xóm cũ
được gọi tại Nhà Trắng và Lincoln đã nói chuyện với ông về
giờ về việc tư vấn ban hành một tuyên bố
giải phóng nô lệ. Lincoln đã đi qua tất cả các cuộc tranh luận
cho và chống lại một động thái như vậy, và sau đó đọc các chữ cái và
bài báo, một số tố cáo ông không
giải phóng nô lệ và những người khác tố cáo anh ta vì sợ anh ta
sẽ giải phóng họ. Sau khi nói chuyện hàng giờ, Lincoln
bắt tay với người hàng xóm cũ, chúc ngủ ngon, và
gửi anh ta trở lại Illinois mà không yêu cầu
ý kiến. Lincoln đã tự mình thực hiện tất cả các cuộc nói chuyện. Cái đó
dường như để làm rõ tâm trí của mình. Ông dường như cảm thấy dễ dàng hơn
Sau cuộc nói chuyện đó, người bạn cũ nói. Lincoln đã không
Muốn lời khuyên, Anh chỉ muốn một người thân thiện, thông cảm.
lắng nghe người mà anh ta có thể tự giải tỏa.
Đó là những gì tất cả chúng ta muốn khi chúng ta gặp khó khăn. Đó là
thường xuyên tất cả các khách hàng khó chịu muốn, và không hài lòng
nhân viên hoặc người bạn bị tổn thương.
Một trong những thính giả vĩ đại của thời hiện đại là Sigmund
Freud. Một người đàn ông đã gặp Freud mô tả cách của anh ta
về việc lắng nghe: đã khiến tôi bị ép buộc đến mức tôi sẽ
không bao giờ quên anh. Anh ấy có những phẩm chất mà tôi chưa bao giờ
nhìn thấy ở bất kỳ người đàn ông khác. Chưa bao giờ tôi thấy tập trung như vậy
chú ý. Không có linh hồn xuyên thấu đó
nhìn xuyên thấu kinh doanh. Đôi mắt của anh ấy rất ôn hòa.
Giọng anh trầm và tốt bụng. Cử chỉ của anh rất ít.
Nhưng sự quan tâm anh dành cho tôi, sự đánh giá cao của anh về những gì tôi
nói, ngay cả khi tôi nói nó tệ, là phi thường,
Bạn không biết nó có ý nghĩa như thế nào khi được nghe như thế.
Nếu bạn muốn biết làm thế nào để mọi người xa lánh bạn và
cười vào lưng bạn và thậm chí coi thường bạn,
Đây là công thức: Không bao giờ lắng nghe ai lâu. Nói chuyện
không ngừng về bản thân Nếu bạn có một ý tưởng trong khi
người khác đang nói, đừng đợi người đó kết thúc:
bán thân ngay và ngắt ở giữa câu.

Trang 90
Bạn có biết những người như vậy? Tôi làm, không may;
và phần đáng kinh ngạc của nó là một số trong số họ là
nổi bật.
Các lỗ hổng, đó là tất cả những gì họ có - các lỗ khoan say với
bản ngã của riêng mình, say với ý thức về tầm quan trọng của chính họ.
Những người chỉ nói về bản thân họ chỉ nghĩ về
chính họ. Và những người chỉ nghĩ về bản thân họ,
Tiến sĩ Nicholas Murray Butler, chủ tịch lâu năm
Đại học Columbia, cho biết, "vô vọng vô học.
Họ không được giáo dục, tiến sĩ nói, tiến sĩ Butler, bất kể
họ đã hướng dẫn như thế nào
Vì vậy, nếu bạn khao khát trở thành một người giao tiếp tốt, hãy là một
người nghe chăm chú. Để được thú vị, được quan tâm. Hỏi
câu hỏi mà người khác sẽ thích trả lời. Khuyến khích
họ để nói về bản thân và những thành tựu của họ.
Hãy nhớ rằng những người bạn đang nói chuyện là một
trăm lần quan tâm đến bản thân và của họ
muốn và vấn đề hơn họ trong bạn và vấn đề của bạn.
Đau răng của một người có ý nghĩa hơn đối với người đó
hơn một nạn đói ở Trung Quốc giết chết hàng triệu người. Một
đun sôi trên cổ của một người quan tâm đến hơn bốn mươi trận động đất
ở châu Phi. Hãy nghĩ về điều đó vào lần tới khi bạn bắt đầu
cuộc hội thoại.
NGUYÊN TẮC 4
Hãy là một người lắng nghe tốt. Khuyến khích người khác nói chuyện
về chính họ.

5
CÁCH QUAN TÂM
Mọi người từng là khách của Theodore Roosevelt
đã ngạc nhiên về phạm vi và sự đa dạng của kiến thức của mình.
Cho dù khách của anh ta là cao bồi hay thô lỗ
Rider, một chính trị gia ở New York hoặc một nhà ngoại giao, Roosevelt
biết phải nói gì Và nó đã được thực hiện như thế nào? Câu trả lời
thật đơn giản Bất cứ khi nào Roosevelt mong đợi một vị khách, anh ta
ngồi dậy muộn vào đêm hôm trước, đọc lên chủ đề trong
mà anh biết khách của mình đặc biệt quan tâm.

Trang 91
Vì Roosevelt đã biết, như tất cả các nhà lãnh đạo đều biết, rằng hoàng gia
con đường đến trái tim của một người là nói về những điều anh ấy hoặc
cô ấy trân trọng nhất
William Lyon Phelps, nhà tiểu luận và giáo sư
về văn học tại Yale, đã học bài học này sớm trong đời.
"Khi tôi tám tuổi và đang dành một
cuối tuần đến thăm dì Libby Linsley của tôi tại nhà cô ấy ở
Stratford on the Housatonic, anh viết trong bài tiểu luận về
Bản chất con người, một người đàn ông trung niên gọi là một buổi tối,
và sau một cuộc giao tranh lịch sự với dì tôi, anh ấy đã cống hiến
chú ý đến tôi Lúc đó, tôi tình cờ thấy phấn khích.
về thuyền, và du khách đã thảo luận về chủ đề này trong
cách mà dường như tôi đặc biệt thú vị. Sau anh ấy
Còn lại, tôi nói về anh ta với sự nhiệt tình. Thật là một người đàn ông! Của tôi
Dì thông báo với tôi anh ta là một luật sư ở New York, rằng anh ta
không quan tâm bất cứ điều gì về thuyền - mà anh ta đã không
sự quan tâm nhỏ nhất trong chủ đề. 'Nhưng tại sao sau đó đã làm
Anh ấy nói về tất cả thời gian về thuyền? '
"'Bởi vì anh ấy là một quý ông. Anh ấy thấy bạn quan tâm
trên thuyền, và anh ấy đã nói về những điều anh ấy biết
sẽ quan tâm và làm hài lòng bạn. Anh ấy làm cho mình dễ chịu. ' "
Và William Lyon Phelps nói thêm: "Tôi không bao giờ quên
nhận xét của dì.
Khi tôi viết chương này, tôi có trước một lá thư từ
Edward L. Chalif, người tích cực trong công việc Hướng đạo sinh.
Một ngày nọ, tôi thấy tôi cần một sự giúp đỡ, ông Chalif đã viết.
Một người đi rừng hướng đạo lớn đã xuất hiện ở châu Âu và tôi
muốn chủ tịch của một trong những tập đoàn lớn nhất
ở Mỹ để trả chi phí của một trong những chàng trai của tôi cho
chuyến đi.
May mắn thay, ngay trước khi tôi đi gặp người đàn ông này, tôi
nghe nói rằng anh ta đã rút ra một tấm séc trị giá một triệu đô la
và sau khi nó bị hủy bỏ, anh ta đã đóng khung nó.
Vì vậy, điều đầu tiên tôi làm khi vào văn phòng của anh ấy là
để hỏi xem séc. Một kiểm tra cho một triệu đô la! Tôi
nói với anh ấy tôi không bao giờ biết rằng bất cứ ai đã từng viết
một tấm séc như vậy, và tôi muốn nói với các chàng trai của mình rằng tôi đã có
thực sự đã nhìn thấy một tấm séc cho một triệu đô la. Anh vui mừng
cho tôi xem; Tôi ngưỡng mộ nó và yêu cầu anh ấy nói với tôi

Trang 92
tất cả về cách nó đã được rút ra.
Bạn chú ý, phải không, rằng ông Chalif đã không bắt đầu bằng
nói về Hướng đạo sinh, hay jamboree ở châu Âu,
hoặc anh ấy muốn gì? Anh ấy nói về những gì
quan tâm người đàn ông khác. Đây là kết quả:
Hiện tại, người đàn ông tôi đang phỏng vấn nói: 'Ồ, bởi
cách, bạn muốn gặp tôi về điều gì? ' Tôi cũng vậy
nói với anh ấy.
Trước sự ngạc nhiên to lớn của tôi, ông Chalif tiếp tục, ông không
chỉ cấp ngay những gì tôi yêu cầu, nhưng nhiều
hơn. Tôi đã yêu cầu anh ta chỉ gửi một cậu bé đến Châu Âu,
nhưng anh ấy đã gửi năm chàng trai và bản thân mình, đưa cho tôi một lá thư
tín dụng cho một ngàn đô la và bảo chúng tôi ở lại châu Âu
trong bảy tuần. Anh cũng đưa thư giới thiệu cho tôi.
để chủ tịch chi nhánh của mình, đưa họ vào dịch vụ của chúng tôi,
và chính anh ấy đã gặp chúng tôi ở Paris và cho chúng tôi xem thị trấn.
Kể từ đó, anh ấy đã giao việc cho một số chàng trai
cha mẹ đã muốn, và anh ấy vẫn còn hoạt động trong nhóm của chúng tôi.
Tuy nhiên tôi biết nếu tôi không tìm ra những gì anh ấy quan tâm
vào và làm cho anh ấy ấm lên trước, tôi sẽ không có
tìm thấy anh ta một phần mười là dễ dàng để tiếp cận.
Đây có phải là một kỹ thuật có giá trị để sử dụng trong kinh doanh? Là nó?
Hãy xem, hãy xem Henry G. Duvernoy của Duvemoy và
Sons, một công ty làm bánh bán buôn ở New York.
Ông Duvernoy đã cố gắng bán bánh mì cho một số người nhất định
Khách sạn New York. Ông đã gọi cho người quản lý
mỗi tuần trong bốn năm. Anh đi cùng xã hội.
công việc người quản lý tham dự. Anh ấy thậm chí còn nhận phòng trong
khách sạn và sống ở đó để có được kinh doanh. Nhưng anh
thất bại.
Sau đó, ông nói, ông Duvernoy, người sau khi nghiên cứu về con người
Quan hệ, tôi quyết tâm thay đổi chiến thuật của mình. tôi quyết định rồi
tìm hiểu những gì quan tâm người đàn ông này - những gì bắt được sự nhiệt tình của anh ấy.
Tôi phát hiện ra anh ta thuộc về một xã hội của những người điều hành khách sạn
được gọi là Khách sạn Chúc mừng của Mỹ. Anh ấy không chỉ
thuộc về, nhưng sự nhiệt tình sôi nổi của anh ấy đã làm cho anh ấy
chủ tịch của tổ chức, và chủ tịch của quốc tế
Chúc mừng. Bất kể quy ước của nó ở đâu
Được tổ chức, anh sẽ ở đó.

Trang 93
Vì vậy, khi tôi nhìn thấy anh ấy vào ngày hôm sau, tôi bắt đầu nói chuyện
về những lời chào Thật là một phản ứng tôi nhận được. Thật là một phản ứng!
Anh ấy đã nói chuyện với tôi trong nửa giờ về
Chào hỏi, giọng anh sôi nổi với sự nhiệt tình. Tôi có thể
rõ ràng rằng xã hội này không chỉ là sở thích của anh ta, nó
là niềm đam mê của cuộc đời anh. Trước khi tôi rời văn phòng, anh ấy đã
'Bán' cho tôi một thành viên trong tổ chức của anh ấy.
Trong khi đó, tôi không nói gì về bánh mì. Nhưng
Vài ngày sau, người quản lý khách sạn gọi điện cho tôi
đến với các mẫu và giá cả.
"'Tôi không biết bạn đã làm gì với cậu bé,' người quản gia
chào tôi, 'nhưng anh ấy chắc chắn được bán cho bạn!'
"Nghĩ về nó! Tôi đã đánh trống cho người đàn ông đó trong bốn
nhiều năm - cố gắng để có được doanh nghiệp của mình - và tôi vẫn đang đánh trống
tại anh ta nếu tôi cuối cùng đã không gặp khó khăn để tìm
ra những gì anh ấy quan tâm, và những gì anh ấy thích nói
trong khoảng."
Edward E. Harriman ở Hagerstown, Maryland, đã chọn
sống ở Thung lũng Cumberland xinh đẹp của Maryland
sau khi anh ta hoàn thành nghĩa vụ quân sự. Không may,
tại thời điểm đó có rất ít việc làm trong khu vực. Một
một nghiên cứu nhỏ đã phát hiện ra một thực tế là một số công ty
trong khu vực được sở hữu hoặc kiểm soát bởi một
Maverick kinh doanh bất thường, RJ Funkhouser, người
tăng từ nghèo lên giàu sang hấp dẫn ông Harriman.
Tuy nhiên, anh ta nổi tiếng là không thể tiếp cận công việc
người tìm kiếm. Ông Harriman đã viết:
"Tôi đã phỏng vấn một số người và thấy rằng anh ấy
mối quan tâm lớn đã được neo trong ổ đĩa của mình cho quyền lực và
tiền bạc. Vì anh ấy tự bảo vệ mình khỏi những người như tôi
bằng cách sử dụng một thư ký tận tâm và nghiêm khắc, tôi đã nghiên cứu cô ấy
lợi ích và mục tiêu và chỉ sau đó tôi đã trả một khoản không báo trước
thăm tại văn phòng của cô. Cô đã từng quay quanh quỹ đạo của ông Funkhouser
vệ tinh trong khoảng mười lăm năm. Khi tôi nói với cô ấy tôi
có một đề xuất cho anh ta mà có thể tự dịch
thành công về tài chính và chính trị cho anh, cô trở thành
mê đắm. Tôi cũng đã nói chuyện với cô ấy về sự xây dựng của cô ấy
tham gia vào thành công của mình. Sau cuộc nói chuyện này
cô ấy hẹn tôi gặp ông Funkhouser.
Tôi đã bước vào văn phòng lớn và ấn tượng của mình
không yêu cầu trực tiếp cho một công việc. Anh ta ngồi sau một cái lớn

Trang 94
bàn khắc và sấm sét với tôi, 'Thế còn nó, trẻ thế
Đàn ông?' Tôi nói, 'Mr. Funkhouser, tôi tin rằng tôi có thể làm
tiền cho bạn. ' Anh lập tức đứng dậy và mời tôi đến
ngồi trong một trong những chiếc ghế bọc nệm lớn. Tôi liệt kê
ý tưởng của tôi và trình độ tôi phải nhận ra
ý tưởng, cũng như cách họ sẽ đóng góp cho cá nhân của mình
thành công và của các doanh nghiệp của mình.
"'RJ," khi anh ta biết tôi, đã thuê tôi ngay lập tức
và trong hơn hai mươi năm tôi đã phát triển trong các doanh nghiệp của mình
và cả hai chúng tôi đều phát đạt.
Nói về lợi ích của người khác trả tiền
tắt cho cả hai bên. Howard Z. Herzig, một nhà lãnh đạo trong
lĩnh vực truyền thông nhân viên, đã luôn luôn theo sau
nguyên tắc này. Khi được hỏi anh ta nhận được phần thưởng gì từ nó,
Ông Herzig trả lời rằng ông không chỉ nhận được một sự khác biệt
Phần thưởng từ mỗi người nhưng nói chung phần thưởng
đã được mở rộng cuộc sống của anh ấy mỗi lần anh ấy
nói chuyện với ai đó
NGUYÊN TẮC 5
Nói về lợi ích của người khác.

6
LÀM THẾ NÀO ĐỂ KIẾM NGƯỜI
NGAY LẬP TỨC
Tôi đã chờ xếp hàng để đăng ký một lá thư trong bưu điện
tại đường Ba mươi ba và đại lộ thứ tám ở New York. Tôi
nhận thấy rằng nhân viên bán hàng có vẻ chán công việc
- phong bì nặng, phát tem, làm
thay đổi, phát hành biên lai - cùng một sự đơn điệu
năm này qua năm khác. Vì vậy, tôi nói với bản thân mình: "Tôi sẽ cố gắng để
làm cho nhân viên bán hàng như tôi Rõ ràng, để làm cho anh ta thích
tôi, tôi phải nói điều gì đó tốt đẹp, không phải về bản thân tôi, nhưng
về anh ấy. Vì vậy, tôi đã tự hỏi mình, "Có gì về anh ta
mà tôi có thể ngưỡng mộ một cách trung thực? ' "Điều đó đôi khi là một khó khăn
câu hỏi để trả lời, đặc biệt là với người lạ; nhưng, trong
trường hợp này, nó đã xảy ra dễ dàng. Tôi ngay lập tức thấy một cái gì đó
Tôi ngưỡng mộ không có kết thúc.
Vì vậy, trong khi anh ta đang cân phong bì của tôi, tôi nhận xét

Trang 95
với sự nhiệt tình: "Tôi chắc chắn ước gì tôi có cái đầu của bạn
tóc."
Anh ngước lên, nửa giật mình, mặt rạng rỡ.
cười "Chà, nó không còn tốt như xưa, anh ấy nói
khiêm tốn. Tôi đảm bảo với anh ta rằng mặc dù nó có thể đã mất
một số vinh quang nguyên sơ của nó, tuy nhiên nó vẫn còn tuyệt vời.
Anh vô cùng hài lòng. Chúng tôi tiếp tục
cuộc trò chuyện nhỏ dễ chịu và điều cuối cùng anh nói
tôi là: người Nhiều người ngưỡng mộ mái tóc của tôi.
Tôi cá là người đó đã đi ăn trưa vào ngày hôm đó
trên không Tôi cá là anh ấy về nhà tối hôm đó và nói với vợ
về nó. Tôi cá là anh ấy nhìn vào gương và nói: Đó là một
đầu tóc đẹp.
Tôi đã kể câu chuyện này một lần ở nơi công cộng và một người đàn ông đã hỏi tôi
Sau đó: Bạn 'Bạn muốn thoát khỏi anh ta điều gì?
Tôi đã cố gắng thoát ra khỏi anh ta !!! Tôi đã cố gắng làm gì
để thoát khỏi anh ta !!!
Nếu chúng ta ích kỷ một cách khinh miệt đến mức chúng ta không thể tỏa ra
một chút hạnh phúc và vượt qua một chút đánh giá cao trung thực
mà không cố gắng để có được một cái gì đó từ người khác
đổi lại - nếu linh hồn của chúng ta không lớn hơn táo cua,
chúng ta sẽ gặp thất bại mà chúng ta rất xứng đáng.
Ồ vâng, tôi đã muốn một cái gì đó từ chap đó. Tôi
muốn một cái gì đó vô giá. Và tôi đã nhận nó. tôi có cảm giác
rằng tôi đã làm một cái gì đó cho anh ta mà không có anh ta
có thể làm bất cứ điều gì để đáp lại tôi. Đó là một
cảm thấy rằng chảy và hát trong phổi bộ nhớ của bạn sau
sự việc đã qua.
Có một luật tất cả quan trọng về hành vi của con người. Nếu
chúng tôi tuân theo luật đó, chúng tôi sẽ gần như không bao giờ gặp rắc rối.
Trên thực tế, luật đó, nếu được tuân theo, sẽ mang lại cho chúng ta vô số
bạn bè và hạnh phúc không đổi. Nhưng ngay lập tức chúng tôi
vi phạm pháp luật, chúng ta sẽ gặp rắc rối vô tận. Luật
là thế này: Luôn làm cho người khác cảm thấy quan trọng.
John Dewey, như chúng tôi đã lưu ý, nói rằng
mong muốn trở nên quan trọng là sự thôi thúc sâu sắc nhất trong con người
Thiên nhiên; và William James nói: Nguyên tắc sâu sắc nhất
trong bản chất con người là khao khát được đánh giá cao.
đã chỉ ra, chính sự thôi thúc này đã phân biệt
chúng tôi từ các động vật. Đó là sự thôi thúc này đã được
chịu trách nhiệm cho chính nền văn minh.

Trang 96
Các triết gia đã suy đoán về các quy tắc của
mối quan hệ của con người trong hàng ngàn năm và
tất cả những suy đoán đó, chỉ có một điều quan trọng
giới luật Nó không phải là mới. Nó lâu đời như lịch sử. Zoroaster
đã dạy nó cho những người theo ông ở Ba Tư năm mươi
trăm năm trước. Khổng Tử đã thuyết giảng nó ở Trung Quốc
hai mươi bốn thế kỷ trước. Lao-tse, người sáng lập
Đạo giáo, đã dạy nó cho các đệ tử của mình trong Thung lũng
Hân. Đức Phật đã thuyết giảng nó trên bờ của Thánh
Ganges năm trăm năm trước Chúa Kitô. Sự linh thiêng
sách của Ấn Độ giáo đã dạy nó một ngàn năm trước
cái đó. Chúa Giêsu đã dạy nó giữa những ngọn đồi đá của Judea nineteen
nhiều thế kỷ trước. Chúa Giêsu đã tóm tắt nó trong một ý nghĩ
- có thể là quy tắc quan trọng nhất trên thế giới:
đối với người khác như bạn sẽ có người khác làm cho bạn.
Bạn muốn có sự chấp thuận của những người bạn đến
trong liên lạc. Bạn muốn công nhận giá trị thực sự của bạn. Bạn
muốn một cảm giác rằng bạn là quan trọng trong thế giới nhỏ bé của bạn.
Bạn không muốn nghe những lời tâng bốc rẻ tiền, không thành thật, nhưng
bạn khao khát sự đánh giá cao chân thành. Bạn muốn bạn bè của bạn
và các cộng sự, như Charles Schwab đã nói, nhiệt tình
trong sự tán thành của họ và xa hoa trong lời khen ngợi của họ. Tất cả chúng ta
muốn điều đó
Vì vậy, hãy tuân thủ Quy tắc Vàng và trao cho người khác
những gì chúng ta sẽ có những người khác cung cấp cho chúng ta,
Làm sao? Khi nào? Ở đâu? Câu trả lời là: Mọi lúc,
mọi nơi.
David G. Smith ở Eau Claire, Wisconsin, nói với một trong
lớp học của chúng tôi làm thế nào anh ấy xử lý một tình huống tế nhị khi anh ấy
được yêu cầu phụ trách gian hàng giải khát tại
Buổi hòa nhạc từ thiện,
Đêm nhạc của buổi hòa nhạc tôi đến công viên và
tìm thấy hai người phụ nữ lớn tuổi trong tình trạng rất hài hước
bên cạnh quầy giải khát. Rõ ràng từng suy nghĩ
rằng cô phụ trách dự án này. Khi tôi đứng đó
suy nghĩ phải làm gì, tôi của các thành viên tài trợ
ủy ban xuất hiện và đưa cho tôi một khoản tiền mặt
hộp và cảm ơn tôi đã tiếp quản dự án. Bà ấy
giới thiệu Rose và Jane là người giúp đỡ tôi và sau đó chạy
tắt.
"Một sự im lặng tuyệt vời xảy ra sau đó. Nhận ra rằng hộp tiền mặt
là một biểu tượng của uy quyền (thuộc loại), tôi đã đưa chiếc hộp cho
Rose và giải thích rằng tôi có thể không giữ được

Trang 97
tiền thẳng và nếu cô ấy chăm sóc nó tôi sẽ cảm thấy
tốt hơn. Sau đó tôi đề nghị với Jane rằng cô ấy cho thấy hai thiếu niên
người đã được chỉ định để giải khát làm thế nào để
vận hành máy soda và tôi yêu cầu cô ấy chịu trách nhiệm
cho phần đó của dự án.
Buổi tối rất thú vị với Rose
đếm tiền, Jane giám sát các thiếu niên, và
tôi thưởng thức buổi hòa nhạc
Bạn không cần phải đợi cho đến khi bạn trở thành đại sứ
Pháp hoặc chủ tịch ủy ban Clambake của bạn
nộp trước khi bạn sử dụng triết lý của sự đánh giá cao.
Bạn có thể làm việc kỳ diệu với nó gần như mỗi ngày.
Nếu, ví dụ, cô phục vụ mang đến cho chúng ta khoai tây nghiền
Khi chúng tôi gọi món Pháp, hãy nói: Tôi xin lỗi
làm phiền bạn, nhưng tôi thích đồ chiên kiểu Pháp. Cô ấy có lẽ sẽ
Trả lời, không có rắc rối nào cả, và sẽ vui mừng thay đổi
Khoai tây, vì chúng tôi đã thể hiện sự tôn trọng với cô ấy.
Những cụm từ nhỏ như tôi rất tiếc vì đã làm phiền bạn
Bạn sẽ thật tử tế khi ----? "" Không phải bạn
xin vui lòng? "Bạn có phiền không?
Giống như những loại dầu này, các bánh răng của sự đơn điệu của
cuộc sống hàng ngày - và, tình cờ, chúng là dấu hiệu đặc trưng
chăn nuôi tốt.
Hãy lấy một minh họa khác. Tiểu thuyết của Hall Caine -The
Christian, The Deemster, The Manxman, trong số
chúng - đều là những sản phẩm bán chạy nhất vào đầu thế kỷ này.
Hàng triệu người đọc tiểu thuyết của ông, vô số hàng triệu người.
Ông là con trai của một thợ rèn. Anh ấy không bao giờ có
hơn tám năm đi học trong đời; nhưng khi anh ấy
chết ông là người đàn ông văn chương giàu nhất thời bấy giờ.
Câu chuyện diễn ra như sau: Hall Caine yêu những đứa con trai và
những bản ballad; vì vậy anh ta đã nuốt chửng tất cả Dante Gabriel Rossetti
thơ phú. Ông thậm chí còn viết một bài giảng ca tụng những lời ca ngợi
Thành tựu nghệ thuật của Rossetti - và đã gửi một bản sao cho Rossetti
bản thân anh ấy. Rossetti rất vui mừng. Bất cứ chàng trai trẻ nào
người có ý kiến xuất chúng về khả năng của tôi như vậy, Ross Rossetti
có lẽ đã tự nói với mình, phải là người xuất sắc
mời con trai thợ rèn này đến London và hành động
làm thư ký của mình. Đó là bước ngoặt trong Hội trường
Cuộc sống của Caine; vì, ở vị trí mới, anh đã gặp văn chương
nghệ sĩ thời đó. Thu lợi nhuận từ lời khuyên và cảm hứng của họ
bằng sự khuyến khích của họ, anh đã phát động một sự nghiệp
 Trang 98
ôm lấy tên anh trên khắp bầu trời.
Nhà của ông, Lâu đài Greeba, trên Đảo Man, đã trở thành
một thánh địa cho khách du lịch từ các góc xa của thế giới,
và ông đã để lại một bất động sản trị giá hàng triệu đô la. Nhưng - ai biết được
- anh ta có thể chết nghèo và không biết
đã viết một bài luận bày tỏ sự ngưỡng mộ của mình đối với một người nổi tiếng
Đàn ông.
Đó là sức mạnh, sức mạnh to lớn, của sự chân thành,
chân thành cảm kích.
Rossetti coi mình là quan trọng. Đó không phải là
Thật kỳ lạ, Hầu như mọi người đều coi mình là quan trọng,
rất quan trọng.
Cuộc sống của nhiều người có lẽ có thể thay đổi
nếu chỉ có ai đó sẽ làm cho anh ta cảm thấy quan trọng. Ronald
J. Rowland, một trong những người hướng dẫn khóa học của chúng tôi
ở California, cũng là một giáo viên nghệ thuật và thủ công. Anh đã viết
với chúng tôi về một học sinh tên Chris khi bắt đầu
lớp thủ công:
Chris là một cậu bé rất trầm tính, nhút nhát, thiếu tự tin,
loại sinh viên thường không nhận được
sự chú ý anh xứng đáng. Tôi cũng dạy một lớp nâng cao
đã trở thành một phần của một biểu tượng trạng thái và một đặc quyền
cho một sinh viên đã giành được quyền ở trong đó.
Vào thứ Tư, Chris đang siêng năng làm việc tại bàn của anh ấy.
Tôi thực sự cảm thấy có một ngọn lửa ẩn sâu trong anh. Tôi hỏi
Chris nếu anh ấy muốn ở trong lớp nâng cao. Làm thế nào tôi
ước gì tôi có thể thể hiện cái nhìn trên khuôn mặt của Chris, những cảm xúc
trong cậu bé mười bốn tuổi nhút nhát đó, cố gắng kìm nén
những giọt nước mắt.
Ai là tôi, ông Rowland? Tôi có đủ tốt không?
Có, Chris, bạn đủ tốt.
Tôi phải rời đi vào thời điểm đó vì nước mắt đang trào ra
đôi mắt của tôi. Khi Chris bước ra khỏi lớp ngày hôm đó, dường như
cao hơn hai inch, anh nhìn tôi với đôi mắt xanh sáng và
nói với giọng tích cực, cảm ơn bạn, ông Rowland.
Chris đã dạy tôi một bài học tôi sẽ không bao giờ quên - sâu sắc của chúng tôi
mong muốn cảm thấy quan trọng. Để giúp tôi không bao giờ quên quy tắc này,
Tôi đã làm một dấu hiệu cho thấy bạn BẠN QUAN TRỌNG. "Điều này
bảng hiệu treo ở phía trước lớp học để mọi người cùng xem và

Trang 99
nhắc nhở tôi rằng mỗi sinh viên tôi phải đối mặt đều quan trọng như nhau.
Sự thật chưa được tiết lộ là hầu hết tất cả mọi người
Bạn gặp phải cảm giác bản thân vượt trội hơn bạn theo một cách nào đó,
và một cách chắc chắn đến trái tim của họ là để họ nhận ra
một số cách tinh tế mà bạn nhận ra tầm quan trọng của họ,
và nhận ra nó một cách chân thành.
Hãy nhớ những gì Emerson đã nói: tinh Mỗi người đàn ông tôi gặp là
cấp trên của tôi theo một cách nào đó. Trong đó, tôi biết về anh ấy.
Và phần thảm hại của nó là những người thường xuyên
có ít lý do nhất cho cảm giác về thành tích
củng cố bản ngã của họ bằng cách thể hiện sự hỗn loạn và tự phụ
đó là thực sự buồn nôn. Như Shakespeare đã nói: "...
người đàn ông, người đàn ông tự hào, / Drest trong một chút thẩm quyền ngắn gọn, /. . .
Chơi những trò ảo thuật tuyệt vời như vậy trước khi trời cao
các thiên thần khóc.
Tôi sẽ nói với bạn cách những người kinh doanh trong chính tôi
các khóa học đã áp dụng những nguyên tắc đáng chú ý
các kết quả. Hãy lấy trường hợp của một luật sư Connecticut (bởi vì
người thân của anh ấy anh ấy không muốn có tên của anh ấy
đề cập).
Ngay sau khi tham gia khóa học, anh R ----- đã lái xe đến
Long Island cùng vợ đến thăm một số người thân của cô.
Cô bỏ anh để trò chuyện với một người dì già của cô và có
tự mình vội vã đi thăm một số người thân trẻ.
Vì anh sớm phải phát biểu chuyên nghiệp.
về cách anh ấy áp dụng các nguyên tắc đánh giá cao, anh ấy
nghĩ rằng anh ta sẽ đạt được một số kinh nghiệm đáng giá
nói chuyện với người phụ nữ lớn tuổi. Vì vậy, anh nhìn xung quanh
nhà để xem những gì anh ấy có thể ngưỡng mộ một cách trung thực.
Ngôi nhà này được xây dựng vào khoảng năm 1890 phải không?
Có, cô ấy trả lời, đó chính xác là năm
được xây dựng."
Anh ấy nhớ tôi về ngôi nhà mà tôi sinh ra, anh ấy nói.
"Nó thật đẹp. Được xây dựng tốt. Phòng rộng. Bạn biết đấy, họ không
xây nhà như thế này nữa.
Bạn nói đúng, người phụ nữ lớn tuổi đồng ý. Những người trẻ tuổi
ngày nay không quan tâm đến những ngôi nhà đẹp. Tất cả những gì họ muốn
là một căn hộ nhỏ, và sau đó họ đi ra ngoài
trong ô tô của họ.

Trang 100
Đây là một ngôi nhà mơ ước, cô nói với giọng rung động
với những kỷ niệm dịu dàng. Ngôi nhà này được xây dựng bằng tình yêu.
Chồng tôi và tôi đã mơ về nó trong nhiều năm trước khi chúng tôi
xây dựng nó. Chúng tôi không có kiến trúc sư. Chúng tôi đã lên kế hoạch tất cả
chính chúng ta. "
Cô chỉ cho anh R ----- về ngôi nhà, và anh bày tỏ
sự ngưỡng mộ nồng nhiệt của anh ấy đối với những kho báu tuyệt đẹp
cô đã nhặt được trong những chuyến đi của mình và ấp ủ một
trọn đời - khăn choàng paisley, một bộ trà tiếng Anh cũ, Wedgwood
Trung Quốc, giường và ghế Pháp, tranh Ý,
và những tấm màn lụa đã từng treo trong một lâu đài Pháp.
Sau khi đưa ông R ----- qua nhà, bà lấy
Anh ra nhà xe. Ở đó, cắm lên các khối, là một
Xe Packard - trong điều kiện đúc.
"Chồng tôi đã mua chiếc xe đó cho tôi ngay trước khi anh ấy
truyền lại, cô nói nhẹ nhàng. Tôi chưa bao giờ cưỡi trong đó
kể từ khi ông qua đời. . . . Bạn đánh giá cao những điều tốt đẹp, và tôi
sẽ tặng chiếc xe này cho bạn.
Tại sao, dì, anh nói, anh làm tôi choáng ngợp. tôi đánh giá cao
sự hào phóng của bạn, tất nhiên; nhưng tôi không thể
chấp nhận nó. Tôi thậm chí không phải là người thân của bạn. tôi có một tin mới
xe hơi, và bạn có nhiều người thân muốn có
Đó là Packard.
Những người họ hàng thân thiết! Có, tôi có người thân
chỉ chờ đến khi tôi chết để họ có thể lấy chiếc xe đó. Nhưng
họ sẽ không nhận được nó.
Nếu bạn không muốn đưa nó cho họ, bạn rất có thể
dễ dàng bán nó cho một đại lý cũ, anh nói với cô.
Sọ bán nó! Bạn có nghĩ tôi sẽ bán cái này không
xe hơi? Bạn có nghĩ rằng tôi có thể đứng để nhìn thấy người lạ cưỡi
lên và xuống đường trong chiếc xe đó - chiếc xe đó của tôi
Chồng mua cho em? Tôi sẽ không mơ ước được bán nó.
Tôi sẽ đưa nó cho bạn. Bạn đánh giá cao đẹp
nhiều thứ."
Anh cố thoát ra khỏi xe, nhưng anh không thể
mà không làm tổn thương cảm xúc của cô.
Người phụ nữ này, bỏ lại một mình trong một ngôi nhà lớn với paisley của mình
khăn choàng, đồ cổ Pháp và ký ức của cô, là

Trang 101
đói khát một chút nhận ra, cô đã từng
trẻ và đẹp và được tìm kiếm Cô đã từng xây dựng
một ngôi nhà ấm áp với tình yêu và đã thu thập những thứ từ
trên khắp châu Âu để làm cho nó đẹp Bây giờ, trong sự cô lập
Cô đơn tuổi già, cô khao khát một chút ấm áp của con người,
một chút đánh giá cao chính hãng - và không ai đưa nó cho cô ấy.
Và khi cô tìm thấy nó, giống như một con suối trên sa mạc, cô
lòng biết ơn không thể thể hiện đầy đủ với bất cứ điều gì
ít hơn món quà của Packard ấp ủ của cô.
Hãy lấy một trường hợp khác: Donald M. McMahon, người
là tổng giám đốc của Lewis và Valentine, người mẫu giáo
và các kiến trúc sư cảnh quan ở Rye, New York, có liên quan
sự cố này:
Ngay sau khi tôi tham dự buổi nói chuyện về 'Làm thế nào để chiến thắng
Bạn bè và những người có ảnh hưởng, 'Tôi đã tạo cảnh
bất động sản của một luật sư nổi tiếng. Các chủ sở hữu đi ra để cho
cho tôi một vài chỉ dẫn về nơi anh ta muốn trồng
khối lượng đỗ quyên và đỗ quyên.
Tôi đã nói, 'Thẩm phán, bạn có một sở thích đáng yêu. Tôi đã từng
ngưỡng mộ những con chó xinh đẹp của bạn. Tôi hiểu bạn thắng rất nhiều
dải băng màu xanh hàng năm tại triển lãm ở Madison
Khu vườn hình vuông.'
Hiệu ứng của sự đánh giá nhỏ này là
nổi bật.
"'Vâng," thẩm phán trả lời, "Tôi có rất nhiều niềm vui với
những con chó của tôi Bạn có muốn xem cũi của tôi không? '
Anh ấy đã dành gần một giờ để cho tôi xem những con chó của anh ấy và
những giải thưởng họ đã giành được. Anh ấy thậm chí còn mang ra
phả hệ và giải thích về huyết thống chịu trách nhiệm
cho vẻ đẹp và trí thông minh như vậy.
Cuối cùng, quay sang tôi, anh hỏi: 'Anh có cái nào không
con nhỏ?
"'Vâng, tôi có,' tôi trả lời, 'Tôi có một đứa con trai.'
"'Chà, anh ta sẽ không thích một con chó con chứ?' Thẩm phán thắc mắc.
"'Ồ, vâng, anh ấy sẽ bị nhột màu hồng.'
"'Được rồi, tôi sẽ cho anh ta một cái", thẩm phán tuyên bố.

Trang 102
Anh bắt đầu kể cho tôi cách nuôi chó con. Sau đó anh ta
tạm dừng 'Bạn sẽ quên nó nếu tôi nói với bạn. Tôi sẽ viết nó ra. ' Vì thế
Thẩm phán đi vào nhà, gõ ra phả hệ và
hướng dẫn cho ăn, và cho tôi một con chó con đáng giá
trăm đô la và một giờ mười lăm phút của mình
thời gian quý giá vì tôi đã bày tỏ sự trung thực của mình
ngưỡng mộ sở thích và thành tích của anh ấy.
George Eastman, của danh tiếng Kodak, đã phát minh ra sự minh bạch
bộ phim làm cho hình ảnh chuyển động có thể, tích lũy
một tài sản của một trăm triệu đô la, và tự làm
một trong những doanh nhân nổi tiếng nhất trên trái đất. Nhưng trong
Mặc dù tất cả những thành tựu to lớn này, ông
khao khát nhận ra chút ít ngay cả khi bạn và tôi
Để minh họa: Khi Eastman đang xây dựng Eastman
Trường Âm nhạc và cũng là Hội trường Kilbourn ở Rochester,
James Adamson, khi đó là chủ tịch của Superior
Công ty chỗ ngồi của New York, muốn nhận được đơn đặt hàng
để cung cấp ghế nhà hát cho các tòa nhà này. Gọi điện
Kiến trúc sư, ông Adamson đã hẹn gặp
Ông Eastman ở Rochester.
Khi Adamson đến, kiến trúc sư nói: "Tôi biết
bạn muốn nhận đơn đặt hàng này, nhưng tôi có thể nói với bạn ngay bây giờ
rằng bạn sẽ không trở thành bóng ma của một chương trình nếu bạn tham gia nhiều hơn
hơn năm phút thời gian của George Eastman. Anh ấy là một
kỷ luật nghiêm khắc. Anh ấy rất bận rộn. Hãy kể câu chuyện của bạn
nhanh chóng ra ngoài
Adamson đã chuẩn bị để làm điều đó.
Khi anh ta được dẫn vào phòng, anh ta thấy ông Eastman
cúi xuống một đống giấy tờ ở bàn làm việc của mình. Hiện tại,
Ông Eastman nhìn lên, tháo kính ra, và
đi về phía kiến trúc sư và ông Adamson, nói:
Chào buổi sáng, quý ông, tôi có thể giúp gì cho bạn?
Kiến trúc sư đã giới thiệu chúng, và sau đó ông Adamson
đã nói: Trong khi chúng tôi đang đợi bạn, ông Eastman,
Tôi đã ngưỡng mộ văn phòng của bạn. Tôi sẽ không làm việc
trong một căn phòng như thế này Tôi làm trong ngành gỗ
kinh doanh, và tôi chưa bao giờ thấy một văn phòng đẹp hơn trong
cả đời tôi
George Eastman trả lời: Bạn có nhắc tôi điều gì không
Tôi đã gần như quên mất. Nó thật đẹp phải không? Tôi
rất thích nó khi nó được xây dựng lần đầu tiên Nhưng tôi đến

Trang 103
xuống đây bây giờ với rất nhiều thứ khác trong tâm trí tôi
và đôi khi thậm chí không nhìn thấy phòng trong nhiều tuần
thời gian ."
Adamson bước tới và xoa tay
bảng điều khiển. Đây là gỗ sồi Anh, phải không? Khác biệt một chút
kết cấu từ gỗ sồi Ý.
Có,, East East trả lời. Gỗ sồi nhập khẩu tiếng Anh. Nó
được chọn cho tôi bởi một người bạn chuyên về mỹ
gỗ ."
Sau đó Eastman chỉ cho anh ta về phòng, bình luận
về tỷ lệ, màu sắc, chạm khắc bằng tay
và các hiệu ứng khác, ông đã giúp lập kế hoạch và thực hiện.
Trong khi trôi về phòng, chiêm ngưỡng tác phẩm gỗ,
họ dừng lại trước một cửa sổ và George Eastman,
theo cách nói khiêm tốn, khiêm tốn của mình, đã chỉ ra một số
về các tổ chức thông qua đó ông đã cố gắng giúp đỡ
nhân loại: Đại học Rochester, Bệnh viện đa khoa,
Bệnh viện vi lượng đồng căn, Nhà thân thiện,
Bệnh viện Nhi đồng. Ông Adamson chúc mừng
anh ấy nồng nhiệt trên con đường duy tâm mà anh ấy đang sử dụng
sự giàu có để giảm bớt những đau khổ của nhân loại. Hiện tại,
George Eastman mở khóa một cái hộp kính và rút ra
chiếc máy ảnh đầu tiên anh từng sở hữu - một phát minh anh
đã mua từ một người Anh.
Adamson đã hỏi anh ta rất lâu về đầu
đấu tranh để bắt đầu kinh doanh và ông Eastman
đã nói với cảm giác thực sự về sự nghèo khó của thời thơ ấu của mình,
kể về người mẹ góa của anh ta đã giữ một nhà trọ
trong khi anh ta làm thư ký trong một văn phòng bảo hiểm Các
nỗi kinh hoàng của sự nghèo đói đã ám ảnh anh cả ngày lẫn đêm, và anh
quyết tâm kiếm đủ tiền để mẹ anh
sẽ không phải làm việc, ông Adamson đã lôi kéo anh ta ra
thêm câu hỏi và lắng nghe, tiếp thu, trong khi anh ta liên quan
Câu chuyện về những thí nghiệm của ông với nhiếp ảnh khô
tấm. Anh ấy nói rằng anh ấy đã làm việc trong một văn phòng cả ngày,
và đôi khi thử nghiệm cả đêm, chỉ mất một thời gian ngắn
những giấc ngủ ngắn trong khi hóa chất đang hoạt động, đôi khi
làm việc và ngủ trong quần áo của mình trong bảy mươi hai
hàng giờ đồng hồ
James Adamson đã được đưa vào văn phòng của Eastman
lúc mười giờ mười lăm và đã được cảnh báo rằng anh ta không được
mất hơn năm phút; nhưng một giờ đã trôi qua,

Trang 104
Sau đó hai giờ trôi qua. Và họ vẫn nói chuyện.
Cuối cùng, George Eastman quay sang Adamson và nói,
Lần cuối cùng tôi ở Nhật Bản, tôi đã mua một số ghế,
mang chúng về nhà, và đặt chúng trong hiên tắm nắng của tôi. Nhưng
Mặt trời lột sơn, vì vậy tôi đã đi vào trung tâm thành phố khác
ngày và mua một số sơn và sơn ghế.
Bạn có muốn xem loại công việc tôi có thể làm
sơn ghế? Được rồi Hãy đến nhà tôi và có
ăn trưa với tôi và tôi sẽ chỉ cho bạn
Sau bữa trưa, ông Eastman chỉ cho Adamson những chiếc ghế
anh ấy đã mang từ Nhật Bản. Họ không có giá trị hơn
hơn một vài đô la, nhưng George Eastman, giờ là một triệu phú,
tự hào về họ vì chính anh ta đã có
vẽ chúng.
Đơn đặt hàng cho các ghế lên tới 90.000 đô la. Ai làm
bạn cho rằng đã có lệnh - James Adamson hoặc một trong
Đối thủ của anh?
Từ lúc câu chuyện này đến khi ông Eastman qua đời,
anh và James Adamson là bạn thân.
Claude Marais, một chủ nhà hàng ở Rouen, Pháp,
đã sử dụng nguyên tắc này và cứu nhà hàng của mình khi mất một
nhân viên chủ chốt. Người phụ nữ này đã từng làm việc cho anh ta
năm năm và là một liên kết quan trọng giữa M. Marais và
nhân viên của ông gồm hai mươi mốt người. Anh ấy đã sốc khi nhận được
một lá thư đăng ký từ cô ấy khuyên anh ấy về cô ấy
từ chức.
M. Marais báo cáo: "Tôi đã rất ngạc nhiên và thậm chí
nhiều hơn, thất vọng, bởi vì tôi đã có ấn tượng
rằng tôi đã công bằng với cô ấy và tiếp nhận nhu cầu của cô ấy.
Inasmuch vì cô ấy là một người bạn cũng như một nhân viên, tôi
có lẽ đã đưa cô ấy quá nhiều cho phép và có thể
thậm chí còn đòi hỏi nhiều hơn ở cô ấy so với các nhân viên khác.
"Tất nhiên, tôi không thể chấp nhận sự từ chức này mà không có
một số giải thích. Tôi gạt cô ấy sang một bên và nói, 'Paulette,
bạn phải hiểu rằng tôi không thể chấp nhận sự từ chức của bạn
Bạn có nghĩa là rất nhiều cho tôi và cho công ty này,
và bạn cũng quan trọng đối với sự thành công của nhà hàng này
như tôi.' Tôi đã lặp lại điều này trước toàn bộ nhân viên, và tôi
mời cô ấy đến nhà tôi và nhắc lại sự tự tin của tôi về
cô ấy với gia đình tôi
Paul Paulette đã rút đơn từ chức, và hôm nay tôi có thể

Trang 105
dựa vào cô như chưa từng có Tôi thường xuyên củng cố điều này
bằng cách bày tỏ sự đánh giá cao của tôi về những gì cô ấy làm và
cho cô ấy thấy cô ấy quan trọng với tôi và nhà hàng như thế nào.
Nói chuyện với mọi người về bản thân họ, anh nói Disraeli, một người
của những người đàn ông sắc sảo nhất từng cai trị Đế quốc Anh.
Nói chuyện với mọi người về bản thân họ và họ sẽ
lắng nghe hàng giờ. "
NGUYÊN TẮC 6
Làm cho người khác cảm thấy quan trọng - và
làm điều đó một cách chân thành

Tóm lại
SÁU CÁCH ĐỂ KIẾM ĐƯỢC NHỮNG NGƯỜI YÊU BẠN
NGUYÊN TẮC 1
Trở nên thực sự quan tâm đến người khác.
NGUYÊN TẮC 2
Nụ cười.
NGUYÊN TẮC 3
Hãy nhớ rằng tên của một người là cho người đó
âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất trong bất kỳ ngôn ngữ.
NGUYÊN TẮC 4
Hãy là một người lắng nghe tốt. Khuyến khích người khác nói về
chính họ.
NGUYÊN TẮC 5
Nói về lợi ích của người khác.
NGUYÊN TẮC 6
Làm cho người khác cảm thấy quan trọng - và làm điều đó một cách chân thành.

Một phần ba
Làm thế nào để thu hút mọi người đến với bạn
Cách suy nghĩ
Trang 106

1
BẠN KHÔNG THỂ KIẾM MỘT ARGUMENT
Ngay sau khi Thế chiến thứ nhất kết thúc, tôi đã học được một thứ vô giá
bài học một đêm ở London. Tôi là quản lý tại
thời gian cho Sir Ross Smith. Trong chiến tranh, Sir Ross đã
là át chủ bài Úc ở Palestine; và không lâu nữa
Sau khi hòa bình được tuyên bố, ông đã làm cả thế giới kinh ngạc
bay nửa vòng quanh nó trong ba mươi ngày. Không có kỳ tích như vậy đã có
đã từng cố gắng trước đây. Nó tạo ra một sự to lớn
cảm giác. Chính phủ Úc đã trao tặng ông năm mươi
ngàn đô la; Vua Anh phong tước anh;
và, trong một thời gian, anh là người đàn ông được nhắc đến nhiều nhất
dưới Jack Liên minh. Tôi đã tham dự một bữa tiệc
đêm trao cho danh dự của Sir Ross; và trong bữa tối,
Người đàn ông ngồi cạnh tôi kể một câu chuyện hài hước
Bản lề trên trích dẫn Có một thiên tính hình thành
kết thúc của chúng tôi, thô ráp chúng như thế nào chúng ta sẽ.
Các raconteur đã đề cập rằng các trích dẫn là từ
kinh Thánh. Hắn sai rồi. Tôi biết điều đó, tôi biết nó tích cực.
Không thể có nghi ngờ nhỏ nhất về nó.
Và vì vậy, để có được cảm giác quan trọng và hiển thị
ưu việt, tôi tự bổ nhiệm mình là người không được yêu cầu và không được chào đón
ủy ban của một để sửa chữa anh ta. Anh ấy mắc kẹt với
súng của anh ấy. Gì? Từ Shakespeare? Không thể nào!
Vô lý! Câu nói đó là từ Kinh thánh. Còn anh
biết nó.
Người kể chuyện đang ngồi bên phải tôi; và Frank
Gammond, một người bạn cũ của tôi, ngồi bên trái tôi.
Ông Gammond đã dành nhiều năm để nghiên cứu về Shakespeare,
Vì vậy, người kể chuyện và tôi đã đồng ý gửi
câu hỏi cho ông Gammond. Ông Gammond lắng nghe,
đá tôi dưới gầm bàn, rồi nói: ra Dale, bạn là
Sai lầm. Các quý ông nói đúng. Đó là từ Kinh thánh.
Trên đường về nhà tối hôm đó, tôi nói với ông Gammond:
Frank Frank, bạn biết rằng trích dẫn là từ Shakespeare,
Có, tất nhiên, anh ấy đã trả lời: "Hamlet, Act Five, Cảnh
Hai. Nhưng chúng tôi là khách trong một dịp lễ hội, em yêu
Dale. Tại sao phải chứng minh cho một người đàn ông anh ta sai? Nó sẽ

Trang 107
làm cho anh ấy thích bạn? Tại sao không để anh ấy giữ thể diện? Anh ta
không hỏi ý kiến của bạn. Anh không muốn nó. Tại sao lại cãi
với anh ấy? Luôn luôn tránh những góc độ gay cấn.
nói rằng đã dạy tôi một bài học tôi sẽ không bao giờ quên. Tôi không
chỉ làm cho người kể chuyện khó chịu, nhưng đã
đưa bạn tôi vào tình huống xấu hổ. Bao nhiêu
tốt hơn là tôi đã không trở thành tranh luận.
Đó là một bài học vô cùng cần thiết bởi vì tôi đã là một
tranh luận vô địch. Khi còn trẻ, tôi đã tranh cãi với
anh tôi về mọi thứ dưới dải ngân hà.
Khi tôi học đại học, tôi học logic và lập luận
và tham gia vào các cuộc thi tranh luận. Nói về
từ Missouri, tôi được sinh ra ở đó. Tôi đã được hiển thị.
Sau đó, tôi đã dạy tranh luận và tranh luận trong Mới
York; và một lần, tôi xấu hổ khi thừa nhận, tôi đã lên kế hoạch
viết một cuốn sách về chủ đề này Kể từ đó, tôi đã lắng nghe
để, tham gia và xem hiệu ứng của hàng ngàn
tranh luận. Kết quả của tất cả điều này, tôi đã đến
kết luận rằng chỉ có một cách dưới trời cao
để có được sự tranh luận tốt nhất - và đó là tránh nó.
Tránh nó vì bạn sẽ tránh được rắn chuông và động đất.
Chín trong số mười lần, một cuộc tranh cãi kết thúc với mỗi
Các thí sinh kiên quyết thuyết phục hơn bao giờ hết rằng anh
là hoàn toàn đúng
Bạn không thể thắng được một cuộc tranh cãi. Bạn không thể bởi vì nếu bạn
mất nó, bạn mất nó; và nếu bạn giành được nó, bạn sẽ mất nó. Tại sao?
Chà, giả sử bạn chiến thắng người đàn ông kia và bắn
lập luận của anh ta đầy lỗ hổng và chứng minh rằng anh ta không phải là compos
tinh thần Rồi sao? Bạn sẽ cảm thấy tốt. Nhưng cái gì
về anh ấy? Bạn đã làm cho anh ấy cảm thấy thấp kém. Bạn có
làm tổn thương niềm tự hào của anh. Anh ấy sẽ bực bội chiến thắng của bạn. Và -
Một người đàn ông bị thuyết phục chống lại ý muốn của mình
Vẫn cùng quan điểm.
Nhiều năm trước Patrick J. O'Haire đã tham gia một trong những lớp học của tôi.
Anh ta có ít học vấn, và anh ta yêu một phế liệu như thế nào!
Anh ấy đã từng là một tài xế, và anh ấy đến với tôi vì
ông đã cố gắng, không có nhiều thành công, để bán
xe tải. Một câu hỏi nhỏ đưa ra thực tế rằng anh ấy
đã liên tục bị loại bỏ và đối kháng
rất nhiều người anh ấy đã cố gắng để làm kinh doanh với, nếu một khách hàng tiềm năng
nói bất cứ điều gì xúc phạm đến những chiếc xe tải
Bán, Pat thấy đỏ và ở ngay khách hàng.

Trang 108
họng. Pat đã giành được rất nhiều tranh luận trong những ngày đó. Như anh ấy
Sau đó nói với tôi: "Tôi thường đi ra khỏi văn phòng
tiết kiệm: 'Tôi đã nói với con chim đó một cái gì đó.' Chắc chắn tôi đã nói với anh ấy
một cái gì đó, nhưng tôi đã không bán cho anh ta bất cứ thứ gì.
Vấn đề đầu tiên của Mv là không dạy Patrick J. O'Haire
nói chuyện. Nhiệm vụ trước mắt của tôi là huấn luyện anh ấy kiềm chế
nói chuyện và để tránh đánh nhau bằng lời nói.
Ông O'Haire trở thành một trong những người bán hàng ngôi sao cho
Công ty xe máy trắng ở New York. Làm sao anh ta làm điều đó?
Đây là câu chuyện của anh ấy bằng lời nói của chính mình: Nếu tôi bước vào
văn phòng của người mua bây giờ và anh ta nói: 'Cái gì? Một chiếc xe tải màu trắng?
Họ không tốt! Tôi sẽ không lấy một cái nếu bạn đưa nó cho
tôi. Tôi sẽ mua chiếc xe tải Whose-It, 'tôi nói,'
Ai là một chiếc xe tải tốt. Nếu bạn mua Whose-It, bạn sẽ
không bao giờ phạm sai lầm The Whose-Its được làm bởi một khoản tiền phạt
công ty và được bán bởi những người tốt. '
Anh không nói nên lời. Không có chỗ cho một cuộc tranh cãi.
Nếu anh ấy nói ai là tốt nhất và tôi nói chắc chắn là như vậy,
anh phải dừng lại. Anh ấy không thể nói suốt buổi chiều,
"Đó là điều tốt nhất" khi tôi đồng ý với anh ấy. Chúng tôi sau đó nhận được
ra khỏi chủ đề của ai và tôi bắt đầu nói về
điểm tốt của xe tải Trắng.
Có một thời gian mà một nhận xét như người đầu tiên của mình
sẽ làm cho tôi thấy đỏ tươi và đỏ và cam. Tôi
sẽ bắt đầu tranh cãi với ai đó; và hơn thế nữa
Tôi lập luận chống lại nó, khách hàng tiềm năng của tôi càng tranh luận ủng hộ
của nó; và anh càng cãi lại, anh càng bán mình
trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của tôi.
Khi tôi nhìn lại bây giờ tôi tự hỏi làm thế nào tôi có thể
bán bất cứ thứ gì Tôi đã mất nhiều năm cuộc đời để loại bỏ và
cãi nhau. Tôi giữ im lặng bây giờ. Nó trả tiền."
Như Ben Franklin khôn ngoan thường nói:
Nếu bạn tranh luận và xếp hạng và mâu thuẫn, bạn có thể đạt được
một chiến thắng đôi khi; nhưng nó sẽ là một chiến thắng trống rỗng bởi vì
bạn sẽ không bao giờ có được thiện chí của đối thủ.
Vì vậy, tìm ra nó cho chính mình. Mà bạn muốn
có, một chiến thắng học tập, sân khấu hoặc tốt của một người
sẽ? Bạn có thể hiếm khi có cả hai.

Trang 109
Bảng điểm Boston đã từng in một chút ý nghĩa
doggerel:
Đây là cơ thể của William Jay,.
Ai chết duy trì quyền của mình-
Anh ấy đã đúng, đã chết đúng, khi anh ấy tăng tốc,
Nhưng anh ta chết như thể anh ta sai.
Bạn có thể đúng, chết đúng, khi bạn tăng tốc
lập luận của bạn; nhưng khi thay đổi suy nghĩ của người khác là
quan tâm, có lẽ bạn sẽ vô ích như thể bạn
đã sai.
Frederick S. Parsons, một nhà tư vấn thuế thu nhập, đã có
đã tranh cãi và tranh cãi trong một giờ với chính phủ
thanh tra thuế. Một món đồ trị giá chín ngàn đô la là
bị đe dọa Ông Parsons tuyên bố rằng chín nghìn
Thực tế, đô la là một khoản nợ xấu, rằng nó sẽ không bao giờ
thu thập, rằng nó không nên bị đánh thuế. Nợ xấu, của tôi
mắt! "vặn lại thanh tra. Kiếm Nó phải bị đánh thuế.
Thanh tra này lạnh lùng, kiêu ngạo và bướng bỉnh, Mr.
Parsons vừa nói vừa kể chuyện cho cả lớp nghe. Lý do
đã lãng phí và sự thật cũng vậy. . . Chúng tôi càng cãi nhau lâu hơn,
anh càng bướng bỉnh. Vì vậy, tôi quyết định tránh
tranh luận, thay đổi chủ đề, và đánh giá cao anh ta.
"Tôi nói, 'Tôi cho rằng đây là một vấn đề rất nhỏ so với
với những quyết định thực sự quan trọng và khó khăn
bạn bắt buộc phải thực hiện. Tôi đã thực hiện một nghiên cứu về thuế
riêng tôi. Nhưng tôi đã phải lấy kiến thức từ sách.
Bạn đang nhận được của bạn từ dòng kinh nghiệm bắn.
Đôi khi tôi ước mình có một công việc như của bạn. Nó sẽ dạy
tôi rất nhiều.' Ý tôi là từng lời tôi nói.
Càng tốt. Thanh tra thẳng lên ghế của mình,
ngả người ra sau và nói chuyện rất lâu về công việc của anh ấy
nói với tôi về những gian lận thông minh mà anh ta đã phát hiện ra. Của anh ấy
giai điệu dần trở nên thân thiện, và hiện tại anh đã
kể cho tôi nghe về những đứa con của anh ấy Khi anh rời đi, anh khuyên tôi
rằng anh ấy sẽ xem xét vấn đề của tôi hơn nữa và đưa cho tôi
quyết định của anh ấy trong một vài ngày.
Ba anh gọi đến văn phòng của tôi ba ngày sau và thông báo
với tôi rằng anh ấy đã quyết định rời khỏi tờ khai thuế chính xác như
nó đã được nộp.
Thanh tra thuế này đã chứng minh một trong những

Trang 110
điểm chung của con người Anh muốn một cảm giác quan trọng; và
miễn là ông Parsons tranh luận với ông,
anh ta có được cảm giác quan trọng bằng cách lớn tiếng khẳng định
thẩm quyền. Nhưng ngay khi tầm quan trọng của anh được thừa nhận
và cuộc tranh cãi đã dừng lại và anh ta được phép mở rộng
cái tôi của anh ấy, anh ấy trở nên thông cảm và tử tế
con người
Phật nói: Hận thù không bao giờ kết thúc bằng hận thù mà bởi
tình yêu, "và một sự hiểu lầm không bao giờ kết thúc bằng một cuộc cãi vã
nhưng bằng chiến thuật, ngoại giao, hòa giải và một sự cảm thông
mong muốn nhìn thấy quan điểm của người khác.
Lincoln đã từng khiển trách một sĩ quan quân đội trẻ
đắm chìm trong một cuộc tranh cãi dữ dội với một cộng sự. "Không
Người đàn ông quyết tâm tận dụng tối đa bản thân mình, anh nói
Lincoln, "có thể dành thời gian rảnh rỗi cho cuộc tranh cãi cá nhân.
anh ta ít có khả năng nhận hậu quả, bao gồm
sức sống của sự nóng nảy và mất tự chủ.
Mang lại những thứ lớn hơn mà bạn thể hiện không nhiều hơn
quyền bình đẳng; và mang lại những cái ít hơn mặc dù rõ ràng của bạn
sở hữu. Tốt hơn là đưa con đường của bạn đến một con chó hơn là bị cắn bởi
anh ta trong cuộc thi cho quyền. Thậm chí giết chó
sẽ không chữa được vết cắn.
Trong một bài viết trong Bits and Pieces, * một số gợi ý là
làm thế nào để giữ một sự bất đồng từ việc trở thành một
tranh luận:
Chào mừng sự bất đồng. Nhớ khẩu hiệu, khi nào
Hai đối tác luôn đồng ý, một trong số đó là không cần thiết.
Có một số điểm bạn chưa nghĩ đến, hãy biết ơn
nếu nó được chú ý Có lẽ sự bất đồng này
là cơ hội của bạn để được sửa chữa trước khi bạn nghiêm túc
sai lầm.
Không tin tưởng vào ấn tượng bản năng đầu tiên của bạn. Tự nhiên đầu tiên của chúng tôi
Phản ứng trong một tình huống không đồng ý là phòng thủ. Được
cẩn thận. Giữ bình tĩnh và xem ra cho phản ứng đầu tiên của bạn. Nó
có thể là bạn tồi tệ nhất của bạn, không phải là tốt nhất của bạn.
Kiểm soát tính khí của bạn . Hãy nhớ rằng, bạn có thể đo kích thước
của một người bởi những gì làm cho người đó tức giận.
Nghe trước. Hãy cho đối thủ của bạn một cơ hội để nói chuyện. Để họ
hoàn thành. Đừng kháng cự, bảo vệ hoặc tranh luận. Điều này chỉ làm tăng rào cản.
Cố gắng xây dựng cầu nối của sự hiểu biết. Đừng xây dựng
rào cản cao hơn của sự hiểu lầm.

Trang 111
Tìm kiếm các khu vực của thỏa thuận. Khi bạn đã nghe
Đối thủ ra ngoài, tập trung đầu tiên vào các điểm và khu vực trên đó
bạn đồng ý.
Hãy trung thực, Tìm kiếm các khu vực mà bạn có thể nhận lỗi và
nói như vậy Xin lỗi vì những sai lầm của bạn. Nó sẽ giúp giải giáp
Đối thủ và giảm khả năng phòng thủ.
Hứa sẽ nghĩ về ý tưởng và nghiên cứu của đối thủ
họ cẩn thận. Và có nghĩa là nó. Đối thủ của bạn có thể đúng.
Ở giai đoạn này dễ dàng hơn nhiều để đồng ý suy nghĩ về họ
điểm hơn là di chuyển nhanh về phía trước và thấy mình trong một
vị trí mà đối thủ của bạn có thể nói: Mười Chúng tôi đã cố gắng nói
bạn, nhưng bạn sẽ không nghe.
Cảm ơn đối thủ của bạn chân thành vì sự quan tâm của họ. Bất kỳ ai
ai dành thời gian để không đồng ý với bạn thì quan tâm đến
những điều tương tự bạn đang có. Hãy nghĩ về họ như những người thực sự
muốn giúp bạn, và bạn có thể biến đối thủ của mình thành
bạn bè.
Trì hoãn hành động để cho cả hai bên có thời gian suy nghĩ
các vấn đề. Đề nghị một cuộc họp mới được tổ chức sau đó
ngày hoặc ngày hôm sau, khi tất cả sự thật có thể được đưa ra. Để chuẩn bị cho cuộc họp này,
tự hỏi bản thân một số câu hỏi khó:
Đối thủ của tôi có thể đúng không? Một phần phải không? Có sự thật không
hoặc bằng khen ở vị trí hoặc lập luận của họ? Là phản ứng của tôi
Điều đó sẽ làm giảm bớt vấn đề, hoặc nó sẽ làm giảm bớt bất kỳ sự thất vọng nào?
Phản ứng của tôi sẽ đẩy đối thủ của tôi đi xa hơn
hoặc kéo họ lại gần tôi hơn? Phản ứng của tôi sẽ nâng cao
Ước tính người tốt có của tôi? Tôi sẽ thắng hay thua?
Tôi sẽ phải trả cái giá nào nếu thắng? Nếu tôi im lặng về nó,
sự bất đồng sẽ thổi qua? Đây có phải là tình huống khó khăn
một cơ hội cho tôi?
* Bits and Pieces, được xuất bản bởi The econom Press,
Fairfield, NJ
Người cho thuê nhà hát Opera Jan Peerce, sau khi anh ta kết hôn
Năm mươi năm, có lần nói: "Vợ tôi và tôi đã lập một hiệp ước dài
thời gian trước, và chúng tôi đã giữ nó cho dù chúng tôi có tức giận như thế nào
lớn lên với nhau. Khi một người hét lên, người kia nên
lắng nghe - bởi vì khi hai người hét lên, không có giao tiếp,
chỉ có tiếng ồn và rung động xấu.
NGUYÊN TẮC 1

Trang 112
Cách duy nhất để có được sự tranh luận tốt nhất
là để tránh nó.

2
MỘT CÁCH TUYỆT VỜI CỦA MÔI TRƯỜNG
-AND CÁCH TRÁNH NÓ
Khi Theodore Roosevelt ở Nhà Trắng, anh ta
thú nhận rằng nếu anh ta có thể đúng 75 phần trăm thời gian,
anh ta sẽ đạt được mức cao nhất của sự mong đợi của mình.
Nếu đó là thứ hạng cao nhất mà một trong những người nổi bật nhất
những người đàn ông của thế kỷ XX có thể hy vọng
có được, những gì về bạn và tôi?
Nếu bạn có thể chắc chắn chỉ đúng 55 phần trăm
thời gian, bạn có thể đi xuống Phố Wall và kiếm một triệu
đô la một ngày. Nếu bạn không thể chắc chắn là đúng ngay cả 55
phần trăm thời gian, tại sao bạn nên nói với người khác
họ sai?
Bạn có thể nói với mọi người rằng họ sai bởi một cái nhìn hoặc một
ngữ điệu hoặc một cử chỉ hùng hồn như bạn có thể trong
lời nói - và nếu bạn nói với họ rằng họ sai, bạn có
làm cho họ muốn đồng ý với bạn? Không bao giờ! Cho bạn có
giáng một đòn trực tiếp vào trí thông minh, sự phán xét của họ,
Tự hào và tự trọng. Điều đó sẽ khiến họ muốn
tấn công trở lại. Nhưng nó sẽ không bao giờ khiến họ muốn thay đổi
tâm trí của họ. Sau đó bạn có thể vượt qua tất cả logic của một
Plato hoặc Immanuel Kant, nhưng bạn sẽ không thay đổi chúng
ý kiến, cho bạn đã làm tổn thương cảm xúc của họ.
Không bao giờ bắt đầu bằng cách thông báo "Tôi sẽ chứng minh điều đó và
Vì vậy, với bạn. Đó là xấu. Đó là tương đương để nói:
Tôi là người thông minh hơn bạn, tôi sẽ nói với bạn một điều
hoặc hai và khiến bạn thay đổi suy nghĩ.
Đó là một thách thức. Nó khơi dậy sự phản đối và làm cho
người nghe muốn chiến đấu với bạn trước cả bạn
khởi đầu.
Đó là khó khăn, ngay cả trong những điều kiện lành tính nhất,
để thay đổi suy nghĩ của mọi người. Vậy tại sao làm cho nó khó hơn? Tại sao
tàn tật?

Trang 113
Nếu bạn sẽ chứng minh bất cứ điều gì, đừng để bất cứ ai
biết nó. Làm điều đó thật tinh tế, thật khéo léo, sẽ không ai cảm thấy
rằng bạn đang làm điều đó. Điều này đã được thể hiện ngắn gọn bởi
Giáo hoàng Alexander:
Đàn ông phải được dạy như thể bạn không dạy họ
Và những điều chưa biết đề xuất như những điều quên.
Hơn ba trăm năm trước Galileo đã nói:
Bạn không thể dạy một người đàn ông bất cứ điều gì; bạn chỉ có thể
giúp anh ta tìm thấy nó trong chính mình.
Như Lord Chesterfield đã nói với con trai mình:
Hãy khôn ngoan hơn những người khác nếu bạn có thể;
nhưng đừng nói với họ như vậy.
Socrates liên tục nói với những người theo ông ở Athens:
Một điều duy nhất tôi biết, và đó
là tôi không biết gì
Chà, tôi không thể hy vọng trở nên thông minh hơn Socrates, vì vậy
Tôi đã bỏ việc nói với mọi người rằng họ sai. Và tôi thấy rằng
nó trả tiền.
Nếu một người đưa ra tuyên bố mà bạn nghĩ là sai
- vâng, ngay cả khi bạn biết là sai - không tốt hơn để
bắt đầu bằng cách nói: À, bây giờ, nhìn này, tôi nghĩ khác,
nhưng tôi có thể sai Tôi thường xuyên Và nếu tôi sai,
Tôi muốn được đặt đúng. Hãy xem xét sự thật.
Có ma thuật, ma thuật tích cực, trong các cụm từ như: "Tôi
có thể sai. Tôi thường xuyên Hãy xem xét
sự thật
Không có ai ở trên trời dưới đất
hoặc trong vùng nước dưới trái đất sẽ phản đối bạn
nói: "Tôi có thể sai. Hãy xem xét sự thật.
Một trong những thành viên trong lớp của chúng tôi đã sử dụng phương pháp này trong
giao dịch với khách hàng là Harold Reinke, một Dodge
đại lý ở Billings, Montana. Ông báo cáo rằng vì
những áp lực của việc kinh doanh ô tô, anh thường
khó tính và nhẫn tâm khi giao dịch với khách hàng
khiếu nại. Điều này gây ra sự nóng nảy, mất kinh doanh

Trang 114
và khó chịu chung.
Anh ấy nói với lớp mình: Nhận ra rằng điều này đang nhận được
không nơi nào nhanh, tôi đã thử một chiến thuật mới. Tôi sẽ nói vài điều
như thế này: 'Đại lý của chúng tôi đã phạm rất nhiều sai lầm
rằng tôi thường xuyên xấu hổ. Chúng tôi có thể đã sai
trong trường hợp của bạn. Nói cho tôi nghe về nó đi.'
Cách tiếp cận này trở nên khá vô vị, và bởi
thời gian khách hàng giải phóng cảm xúc của mình, anh ấy thường
hợp lý hơn nhiều khi nói đến việc giải quyết
vấn đề. Trên thực tế, một số khách hàng đã cảm ơn tôi vì
có một thái độ hiểu biết như vậy. Và hai trong số họ
thậm chí đã đưa bạn bè đến mua xe mới. Trong này
thị trường cạnh tranh cao, chúng ta cần nhiều hơn loại
khách hàng và tôi tin rằng việc thể hiện sự tôn trọng đối với tất cả khách hàng
ý kiến và đối xử với họ về mặt ngoại giao và
lịch sự sẽ giúp đánh bại các đối thủ cạnh tranh.
Bạn sẽ không bao giờ gặp rắc rối bằng cách thừa nhận rằng bạn
có thể sai. Điều đó sẽ ngăn chặn tất cả các cuộc tranh luận và truyền cảm hứng
đối thủ của bạn trở nên công bằng, cởi mở và rộng rãi
như bạn. Nó sẽ khiến anh ấy muốn thừa nhận rằng
Anh cũng vậy, có thể sai.
Nếu bạn biết tích cực rằng một người sai, và bạn
thẳng thắn nói với anh ấy hoặc cô ấy như vậy, chuyện gì xảy ra? Hãy để tôi minh họa.
Ông S ---- một luật sư trẻ ở New York, từng cãi lại
một trường hợp khá quan trọng trước Hoa Kỳ
Tòa án tối cao (Lustgarten v. Hạm đội 280
Mỹ 320) . Vụ án liên quan đến một khoản đáng kể
tiền và một câu hỏi quan trọng của pháp luật. Trong thời gian
tranh luận, một trong những thẩm phán của Tòa án Tối cao nói với ông:
Các thời hiệu trong luật đô đốc là sáu năm,
không phải nó?"
Ông S ---- dừng lại, nhìn chằm chằm vào Công lý một lúc,
và sau đó nói thẳng thừng: Danh dự của bạn, không có quy chế
về những hạn chế trong đô đốc.
"Một tiếng nấc rơi xuống sân, anh nói ông S ---- vì có liên quan
kinh nghiệm của anh ấy với một trong những lớp học của tác giả, và
nhiệt độ trong phòng dường như giảm xuống không. tôi đã
đúng. Công lý - đã sai. Và tôi đã nói với anh ấy như vậy. Nhưng
điều đó làm cho anh ta thân thiện? Không. Tôi vẫn tin rằng tôi đã có
luật pháp về phía tôi. Và tôi biết rằng tôi đã nói tốt hơn
Tôi đã từng nói trước đây. Nhưng tôi đã không thuyết phục. Tôi đã làm
sai lầm to lớn của việc kể một người rất uyên bác và nổi tiếng

Trang 115
Người đàn ông mà anh ta đã sai.
Rất ít người logic. Hầu hết chúng ta đều có thành kiến và
thiên vị. Hầu hết chúng ta đều bị choáng ngợp với những quan niệm định sẵn,
với sự ghen tị, nghi ngờ, sợ hãi, ghen tị và tự hào. Và
hầu hết mọi người không muốn thay đổi suy nghĩ của họ về
tôn giáo của họ hoặc cắt tóc hoặc chủ nghĩa cộng sản hoặc yêu thích của họ
ngôi sao điện ảnh. Vì vậy, nếu bạn có xu hướng nói với mọi người
họ sai, xin vui lòng đọc đoạn văn sau
mỗi sáng trước khi ăn sáng. Đó là từ James Harvey
Cuốn sách khai sáng của Robinson Tâm trí trong quá trình làm.
Đôi khi chúng ta thấy mình thay đổi suy nghĩ mà không cần
bất kỳ sự phản kháng hoặc cảm xúc nặng nề, nhưng nếu chúng ta được nói với chúng ta
là sai, chúng tôi phẫn nộ buộc tội và cứng lòng.
Chúng tôi vô cùng chú ý đến việc hình thành niềm tin của mình,
nhưng thấy mình tràn đầy niềm đam mê bất chính với họ
khi bất cứ ai đề nghị cướp chúng ta về sự đồng hành của họ. Nó
rõ ràng không phải là những ý tưởng mà chúng ta yêu quý đối với chúng ta,
nhưng lòng tự trọng của chúng ta đang bị đe dọa. . . . Từ nhỏ
Đây là một trong những vấn đề quan trọng nhất của con người
nghĩ rằng đó là khởi đầu của trí tuệ. Nó có
cùng một lực lượng cho dù đó là bữa tối của tôi, bữa ăn của tôi, và con chó của tôi và "của tôi"
nhà, hay người cha của tôi, người Hồi giáo, và người mẹ của tôi, và người của tôi. Chúng tôi
Không chỉ phẫn nộ khi cho rằng đồng hồ của chúng tôi sai, hoặc
xe của chúng tôi tồi tàn, nhưng đó là quan niệm của chúng tôi về các kênh đào
Sao Hỏa, theo cách phát âm của Ep Epetetus, đá của dược liệu
giá trị của salicin, hoặc ngày Sargon I có thể được sửa đổi.
Chúng tôi muốn tiếp tục tin những gì chúng tôi đã được
quen chấp nhận là đúng, và sự phẫn nộ dấy lên
khi nghi ngờ được đặt ra trên bất kỳ giả định nào của chúng ta dẫn chúng ta đến
tìm mọi cách để bào chữa cho việc bám lấy nó Kết quả là
rằng hầu hết cái gọi là lý luận của chúng ta bao gồm việc tìm kiếm các đối số
vì đã tiếp tục tin tưởng như chúng ta đã làm.
Carl Rogers, nhà tâm lý học nổi tiếng, đã viết
cuốn sách Trở thành một người:
Tôi đã tìm thấy nó có giá trị to lớn khi tôi có thể cho phép
Bản thân mình để hiểu người khác. Cách mà tôi
đã nói câu này có vẻ xa lạ với bạn, phải không
cần thiết để cho phép mình hiểu người khác? tôi nghĩ
nó là. Phản ứng đầu tiên của chúng tôi đối với hầu hết các tuyên bố (mà chúng tôi
nghe từ người khác) là một đánh giá hoặc đánh giá, đúng hơn
hơn là một sự hiểu biết về nó Khi ai đó bày tỏ
cảm giác, thái độ hoặc niềm tin, xu hướng của chúng ta gần như ngay lập tức
cảm thấy điều đó đúng, thật hay, thật ngu ngốc
Những điều đó không hợp lý, đó là không đúng,

Trang 116
tốt đẹp. "Rất hiếm khi chúng ta cho phép mình hiểu
chính xác ý nghĩa của câu nói này là gì
người.*
* Chuyển thể từ Carl R. Rogers, On Becoming a Person (Boston: Houghton
Mifflin, 1961), trang 18ff.
Tôi đã từng thuê một người trang trí nội thất để làm một số
màn cửa cho nhà tôi Khi hóa đơn đến, tôi đã
mất tinh thần
Vài ngày sau, một người bạn ghé vào và nhìn vào
màn cửa Giá đã được đề cập, và cô kêu lên
với một ghi chú của chiến thắng: những gì? Cái đó ghê thật. tôi e rằng
anh ấy đặt một cái lên bạn.
Thật? Vâng, cô ấy đã nói sự thật, nhưng ít người thích
lắng nghe những sự thật phản ánh sự phán xét của họ Vì thế,
Là con người, tôi đã cố gắng tự vệ. Tôi đã chỉ ra rằng
tốt nhất cuối cùng là rẻ nhất, mà người ta không thể mong đợi
để có được chất lượng và hương vị nghệ thuật tại tầng hầm
giá cả, vân vân và vân vân.
Ngày hôm sau, một người bạn khác ghé vào, ngưỡng mộ
màn cửa, sôi nổi với sự nhiệt tình, và bày tỏ
một mong muốn rằng cô ấy có thể đủ khả năng sáng tạo tinh tế như vậy cho
nhà của cô ấy. Phản ứng của tôi là hoàn toàn khác nhau. Vâng, để
nói thật, tôi đã nói: "Tôi không thể tự trả tiền cho họ. Tôi đã trả tiền
quá nhiều. Tôi xin lỗi tôi đã đặt hàng chúng,
Khi chúng ta sai, chúng ta có thể thừa nhận điều đó với chính mình.
Và nếu chúng ta được xử lý nhẹ nhàng và khéo léo, chúng ta có thể
thừa nhận nó với người khác và thậm chí tự hào về sự thẳng thắn của chúng tôi
và suy nghĩ rộng. Nhưng không, nếu người khác đang cố gắng
để ram thực tế khó chịu xuống thực quản của chúng tôi.
Horace Greeley, biên tập viên nổi tiếng nhất nước Mỹ
trong thời gian nội chiến, bất đồng ý kiến dữ dội
với chính sách của Lincoln. Anh ta tin rằng anh ta có thể lái xe
Lincoln đồng ý với anh ta bằng một chiến dịch tranh luận,
chế giễu và lạm dụng. Ông đã tiến hành chiến dịch cay đắng này
Tháng này qua tháng khác, năm này qua năm khác. Trong thực tế, ông đã viết một
cuộc tấn công tàn bạo, cay đắng, mỉa mai và cá nhân vào Tổng thống
Lincoln đêm gian hàng bắn anh ta.
Nhưng tất cả sự cay đắng này đã khiến Lincoln đồng ý với
Greeley? Không có gì. Lừa đảo và lạm dụng không bao giờ làm.

Trang 117
Nếu bạn muốn một số gợi ý tuyệt vời về giao dịch
với mọi người và quản lý bản thân và cải thiện
tính cách, đọc cuốn tự truyện của Benjamin Franklin -
một trong những câu chuyện cuộc sống hấp dẫn nhất từng được viết, một
của kinh điển của văn học Mỹ. Ben Franklin kể
Làm thế nào anh ta chinh phục thói quen tranh luận độc ác và
biến mình thành một trong những người có khả năng nhất, khéo léo và
đàn ông ngoại giao trong lịch sử nước Mỹ.
Một ngày nọ, khi Ben Franklin là một thanh niên ngớ ngẩn,
một người bạn Quaker cũ đã gạt anh ta sang một bên và đả kích anh ta với
một vài sự thật chua cay, đại loại như thế này:
Ben, bạn là không thể. Ý kiến của bạn có một cái tát
họ cho tất cả những người khác với bạn. Chung đa trở nên
xúc phạm đến mức không ai quan tâm đến họ. Bạn bè của bạn tìm thấy
họ tận hưởng tốt hơn khi bạn không ở bên. Bạn
biết nhiều đến nỗi không người đàn ông nào có thể nói với bạn điều gì Thật,
không ai sẽ cố gắng, vì nỗ lực sẽ chỉ dẫn đến
khó chịu và làm việc chăm chỉ Vì vậy, bạn không có khả năng
biết nhiều hơn bạn làm bây giờ, đó là rất ít.
Một trong những điều tốt nhất tôi biết về Ben Franklin là
cách anh ấy chấp nhận rằng quở trách thông minh. Anh ấy đã lớn
đủ và đủ khôn ngoan để nhận ra rằng đó là sự thật
cảm giác rằng anh ấy đang hướng đến thất bại và thảm họa xã hội.
Vì vậy, anh ấy đã làm một khuôn mặt phải. Anh bắt đầu ngay lập tức
thay đổi cách xấc xược, quan điểm của mình.
"Tôi đã biến nó thành một quy tắc, nghiêm túc nói Franklin, Franklin để cấm tất cả trực tiếp
mâu thuẫn với tình cảm của người khác, và tất cả đều tích cực
khẳng định của riêng tôi, tôi thậm chí còn cấm bản thân sử dụng
mỗi từ hoặc thành ngữ trong ngôn ngữ đã nhập
một ý kiến sửa chữa, chẳng hạn như 'chắc chắn,' 'chắc chắn,' v.v.,
và tôi đã thông qua, thay vì họ, 'tôi quan niệm,' 'tôi bắt gặp,
'hoặc' tôi tưởng tượng 'một điều là như vậy hoặc' nó là như vậy
xuất hiện với tôi hiện tại. ' Khi một người khác khẳng định một cái gì đó
rằng tôi nghĩ rằng một lỗi, tôi từ chối bản thân mình niềm vui
mâu thuẫn với anh ta đột ngột, và cho thấy
ngay lập tức một số điều vô lý trong đề xuất của mình: và trong
trả lời tôi bắt đầu bằng cách quan sát rằng trong một số trường hợp nhất định hoặc
hoàn cảnh ý kiến của anh ấy sẽ đúng, nhưng trong
trường hợp hiện tại có vẻ như hoặc có vẻ với tôi một số khác biệt,
vv Tôi sớm tìm thấy lợi thế của sự thay đổi này trong
cách của tôi; những cuộc trò chuyện mà tôi tham gia đã tiếp tục
vừa lòng Cách khiêm tốn mà tôi đề xuất
ý kiến mua sắm cho họ một sự tiếp nhận dễ đọc hơn và ít mâu thuẫn hơn;
Tôi đã ít bị tử vong hơn khi tôi được tìm thấy

Trang 118
là sai, và tôi dễ dàng thắng thế hơn với những người khác
từ bỏ sai lầm của họ và tham gia với tôi khi tôi xảy ra
ở bên phải
Chế độ này và chế độ này, lúc đầu tôi sử dụng
bạo lực theo thiên hướng, trở nên dễ dàng,
và theo thói quen của tôi, có lẽ trong năm mươi năm này
quá khứ không ai từng nghe thấy một lối thoát giáo điều
tôi. Và theo thói quen này (sau tính cách liêm chính của tôi)
Tôi nghĩ rằng chủ yếu là do tôi đã kiếm được như vậy
rất nhiều trọng lượng với đồng bào của tôi khi tôi đề xuất
tổ chức mới, hoặc thay đổi trong cái cũ, và rất nhiều
ảnh hưởng trong các hội đồng công cộng khi tôi trở thành thành viên;
vì tôi là một người nói xấu, không bao giờ hùng hồn, phải tuân theo
nhiều do dự trong lựa chọn từ ngữ của tôi, hầu như không chính xác trong
ngôn ngữ, nhưng tôi thường mang quan điểm của mình.
Làm thế nào để phương pháp của Ben Franklin hoạt động trong kinh doanh?
Hãy lấy hai ví dụ.
Kinda A, Allred of Kings Mountain, Bắc Carolina,
là giám sát viên kỹ thuật công nghiệp cho ngành chế biến sợi
cây. Cô ấy nói với một trong những lớp học của chúng tôi như thế nào cô ấy
xử lý một vấn đề nhạy cảm trước và sau khi dùng
đào tạo:
Một phần trách nhiệm của tôi, cô ấy đã báo cáo, giao dịch với
thiết lập và duy trì các hệ thống và tiêu chuẩn khuyến khích
cho các nhà khai thác của chúng tôi để họ có thể kiếm thêm tiền bằng cách
sản xuất nhiều sợi. Hệ thống chúng tôi đang sử dụng có
làm việc tốt khi chúng tôi chỉ có hai hoặc ba khác nhau
các loại sợi, nhưng gần đây chúng tôi đã mở rộng hàng tồn kho của chúng tôi
và khả năng cho phép chúng tôi chạy nhiều hơn
Mười hai giống khác nhau. Hệ thống hiện tại là không
đủ lâu hơn để trả cho các nhà khai thác công bằng cho công việc
được thực hiện và cung cấp cho họ một động lực để tăng
sản xuất. Tôi đã làm việc với một hệ thống mới
cho phép chúng tôi trả tiền cho nhà điều hành theo lớp của cô ấy
đã chạy bất cứ lúc nào Với cái mới của tôi
Hệ thống trong tay, tôi bước vào cuộc họp quyết tâm
chứng minh với ban quản lý rằng hệ thống của tôi là đúng
tiếp cận. Tôi nói với họ chi tiết họ đã sai như thế nào
và chỉ ra nơi họ đã không công bằng và tôi
đã có tất cả các câu trả lời họ cần. Để nói rằng ít nhất, tôi
Thất bại thảm hại! Tôi đã trở nên bận rộn bảo vệ
vị trí trên hệ thống mới mà tôi đã để chúng không mở
để ân cần thừa nhận vấn đề của họ trên cái cũ.
Vấn đề đã chết.
 Trang 119
Sau vài buổi học, tôi cũng nhận ra
cũng là nơi tôi đã phạm sai lầm. Tôi gọi cho người khác
gặp gỡ và lần này tôi hỏi họ cảm thấy vấn đề của họ ở đâu
là. Chúng tôi đã thảo luận về từng điểm và tôi đã hỏi họ
ý kiến của họ về cách đó là cách tốt nhất để tiến hành.
Với một vài gợi ý ít quan trọng, vào những khoảng thời gian thích hợp, tôi
hãy để họ tự phát triển hệ thống của tôi Vào cuối của
Cuộc họp khi tôi thực sự trình bày hệ thống của mình, họ
nhiệt tình chấp nhận nó.
"Tôi tin chắc rằng không có gì tốt được hoàn thành
và rất nhiều thiệt hại có thể được thực hiện nếu bạn nói
người nói thẳng rằng mình sai. Chỉ mình bạn
thành công trong việc tước đi phẩm giá của người đó
cho mình một phần không mong muốn của bất kỳ cuộc thảo luận nào.
Hãy lấy một ví dụ khác - và nhớ những điều này
trường hợp tôi đang trích dẫn là điển hình của kinh nghiệm của hàng ngàn
của người khác. RV Crowley là một nhân viên bán hàng cho
một công ty gỗ ở New York. Crowley thừa nhận rằng
ông đã nói với các thanh tra gỗ cứng luộc cho
năm mà họ đã sai. Và anh đã thắng cuộc cãi vã
quá. Nhưng nó đã không làm tốt điều gì. Cho những gỗ này
Thanh tra viên, ông Crowley nói, "giống như bóng chày
trọng tài. Một khi họ đưa ra quyết định, họ không bao giờ thay đổi
nó,
Ông Crowley thấy rằng công ty của ông đã mất hàng ngàn
đô la thông qua các cuộc tranh luận mà ông đã giành được. Vì vậy, trong khi dùng
Khóa học của tôi, anh quyết tâm thay đổi chiến thuật và từ bỏ
tranh luận. Với kết quả gì? Đây là câu chuyện như anh.
nói với các thành viên trong lớp của mình:
Một buổi sáng điện thoại reo trong văn phòng của tôi. Nóng và
người làm phiền ở đầu kia đã tiến hành thông báo
cho tôi một chiếc xe gỗ xẻ chúng tôi đã chuyển vào nhà máy của anh ấy
hoàn toàn không đạt yêu cầu Công ty của ông đã ngừng dỡ hàng
và yêu cầu chúng tôi sắp xếp ngay lập tức
để loại bỏ các cổ phiếu từ sân của họ. Sau khoảng
một phần tư chiếc xe đã được dỡ xuống, gỗ của họ
thanh tra báo cáo rằng gỗ xẻ đã chạy 55 phần trăm
lớp dưới. Trong hoàn cảnh, họ từ chối
để chấp nhận nó
"Tôi ngay lập tức bắt đầu cho nhà máy của mình và trên đường
lật lại trong tâm trí tôi cách tốt nhất để xử lý tình huống.
Thông thường, trong những trường hợp như vậy, tôi nên

Trang 120
đã trích dẫn quy tắc chấm điểm và cố gắng, là kết quả của
kinh nghiệm và kiến thức của riêng mình như một thanh tra gỗ,
để thuyết phục thanh tra khác rằng gỗ xẻ thực sự
lên đến lớp, và rằng anh ấy đã hiểu sai
quy tắc trong kiểm tra của mình. Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng tôi sẽ
áp dụng các nguyên tắc đã học trong khóa đào tạo này.
Khi tôi đến nhà máy, tôi thấy việc mua hàng
đặc vụ và thanh tra gỗ trong một hài hước độc ác, cả hai
thiết lập cho một cuộc tranh cãi và một cuộc chiến. Chúng tôi bước ra xe
nó đã được dỡ xuống và tôi yêu cầu họ tiếp tục
dỡ hàng để tôi có thể thấy mọi thứ như thế nào
đang đi. Tôi yêu cầu thanh tra đi trước và đặt ra
những lời từ chối, như anh ta đã làm, và để làm điều tốt
miếng trong một đống khác.
Sau khi xem anh ta một lúc thì trời bắt đầu sáng.
Tôi rằng việc kiểm tra của anh ta thực sự quá nghiêm ngặt và
rằng anh ta đã hiểu sai các quy tắc. Điều này đặc biệt
gỗ xẻ là gỗ thông trắng, và tôi biết thanh tra là
học kỹ trong rừng cứng nhưng không có thẩm quyền,
Thanh tra giàu kinh nghiệm trên cây thông trắng. Thông trắng đã xảy ra
là bộ đồ mạnh mẽ của riêng tôi, nhưng tôi đã cung cấp bất kỳ
phản đối cách anh ta chấm điểm gỗ? không ai
bất cứ điều gì. Tôi tiếp tục xem và dần dần bắt đầu hỏi
câu hỏi tại sao một số phần không thỏa đáng.
Tôi đã không cho rằng ngay lập tức rằng thanh tra là
Sai lầm. Tôi nhấn mạnh rằng lý do duy nhất của tôi để hỏi là
để chúng tôi có thể cung cấp cho công ty của mình chính xác những gì họ
muốn trong các lô hàng trong tương lai. muốn trong các lô hàng trong tương lai.
Bằng cách đặt câu hỏi trong một hợp tác rất thân thiện
tinh thần, và khăng khăng liên tục rằng họ đã đúng
đặt bảng không thỏa đáng với mục đích của họ, tôi đã nhận
anh ấy ấm lên và mối quan hệ căng thẳng giữa chúng tôi
bắt đầu tan băng và tan đi Thỉnh thoảng cẩn thận
đặt nhận xét về phần tôi đã sinh ra ý tưởng trong tâm trí của anh ấy
rằng có thể một số trong những mảnh bị từ chối này thực sự là
trong lớp mà họ đã mua, và của họ
yêu cầu một lớp đắt hơn. tôi đã
rất cẩn thận, tuy nhiên, không để anh ấy nghĩ rằng tôi đang làm
một vấn đề của điểm này.
Dần dần toàn bộ thái độ của anh thay đổi. Cuối cùng anh cũng thừa nhận.
với tôi rằng anh ta không có kinh nghiệm trên cây thông trắng
và bắt đầu hỏi tôi những câu hỏi về từng mảnh
ra khỏi xe, tôi sẽ giải thích tại sao một mảnh như vậy

Trang 121
đến trong lớp được chỉ định, nhưng tiếp tục nhấn mạnh
rằng chúng tôi không muốn anh ta lấy nó nếu nó không phù hợp
cho mục đích của họ. Cuối cùng anh đã đến điểm
cảm thấy tội lỗi mỗi khi anh đặt một mảnh vào đống bị từ chối.
Và cuối cùng anh ấy đã thấy rằng lỗi đã thuộc về họ
không có chỉ định một lớp tốt như họ cần.
Kết quả cuối cùng là anh ấy đã trải qua
toàn bộ tải trọng một lần nữa sau khi tôi rời đi, chấp nhận toàn bộ lô hàng,
và chúng tôi đã nhận được một kiểm tra đầy đủ.
Một mình trong trường hợp đó, một chút khéo léo và quyết tâm
kiềm chế nói với người đàn ông khác
sai, đã tiết kiệm cho công ty của tôi một lượng tiền mặt đáng kể,
và thật khó để đặt một giá trị tiền vào hàng hóa
điều đó đã được cứu.
Martin Luther King được hỏi làm thế nào, với tư cách là một người theo chủ nghĩa hòa bình, ông
có thể là một người ngưỡng mộ của Tướng Không quân Daniel "Chappie phạm
James, sau đó là sĩ quan da đen cấp cao nhất của quốc gia.
Tiến sĩ King trả lời: "Tôi đánh giá con người bằng chính họ
nguyên tắc - không phải của riêng tôi.
Theo cách tương tự, Tướng Robert E. Lee đã từng nói chuyện với
chủ tịch của Liên minh, Jefferson Davis, trong
điều khoản phát sáng nhất về một sĩ quan nào đó dưới quyền
chỉ huy. Một sĩ quan khác tham dự đã rất ngạc nhiên.
Nói chung, ông nói, "bạn không biết rằng người đàn ông của
người mà bạn nói rất cao là một trong những kẻ thù cay đắng nhất của bạn
Ai bỏ lỡ không có cơ hội để làm xấu bạn?
Tướng Lee trả lời, nhưng chủ tịch hỏi ý kiến của tôi
của anh ấy; anh ấy không hỏi ý kiến của tôi về tôi.
Nhân tiện, tôi không tiết lộ bất cứ điều gì mới trong này
chương. Hai ngàn năm trước, Chúa Giêsu đã nói: Đồng ý
với kẻ thù nhanh chóng.
Và 2.200 năm trước khi Chúa Kitô ra đời, Vua Akhtoi
Ai Cập đã cho con trai mình một số lời khuyên sắc sảo - lời khuyên rằng
là rất cần thiết ngày hôm nay. Hãy trở thành nhà ngoại giao, cố vấn
Nhà vua. Đây sẽ giúp bạn đạt được điểm của mình.
Nói cách khác, đừng tranh cãi với khách hàng của bạn hoặc của bạn
vợ / chồng hoặc đối thủ của bạn. Đừng nói với họ là họ
sai, đừng khiến họ khuấy động. Sử dụng một chút ngoại giao.
NGUYÊN TẮC
LÊ 2

Trang 122
Chỉ
tôn trọng
cai khac
người
ý kiến.
Không bao giờ nói,
"Bạn là
Sai lầm."

3
NẾU BẠN SAU, QUẢNG CÁO NÓ
Trong vòng một phút đi bộ của nhà tôi đã có một hoang dã
căng gỗ nguyên chất, nơi những bụi cây dâu đen
bọt trắng vào mùa xuân, nơi những con sóc
lồng và nuôi con non của họ, và những con ngựa lớn lên
cao như đầu ngựa. Khu rừng hoang sơ này là
được gọi là Công viên rừng - và đó là một khu rừng, có lẽ không
khác nhiều về ngoại hình so với khi nó
Columbus đã phát hiện ra nước Mỹ. Tôi thường xuyên bước vào
công viên này với Rex, chú chó nhỏ Boston của tôi. Anh ấy là một
chó săn thân thiện, vô hại; và vì chúng tôi hiếm khi gặp nhau
Bất cứ ai trong công viên, tôi đều mang Rex đi mà không cần dây xích hay
mõm.
Một ngày nọ, chúng tôi bắt gặp một cảnh sát được gắn kết trong
công viên, một cảnh sát ngứa để thể hiện uy quyền của mình.
Bạn có ý gì khi để con chó đó chạy trốn
Công viên không có mõm và dây xích?
tôi. Bạn không biết điều đó có trái pháp luật không?
Có, tôi biết đó là, tôi đã trả lời nhẹ nhàng, nhưng tôi không nghĩ
anh ta sẽ làm hại gì ở đây
"Bạn đã không nghĩ! Bạn đã không nghĩ! Luật pháp không
đưa ra một tinkker chết tiệt về những gì bạn nghĩ. Con cho đo
có thể giết một con sóc hoặc cắn một đứa trẻ. Bây giờ, tôi sẽ để
bạn tắt thời gian này; nhưng nếu tôi bắt con chó này ra khỏi đây một lần nữa
không có mõm và dây xích, bạn sẽ phải nói với
thẩm phán ."

Trang 123
Tôi ngoan ngoãn hứa sẽ vâng lời.
Và tôi đã vâng lời - một vài lần. Nhưng Rex không thích
mõm, và tôi cũng không; vì vậy chúng tôi quyết định lấy một
cơ hội. Mọi thứ đều đáng yêu trong một thời gian, và sau đó chúng tôi
đánh một snag. Rex và tôi chạy trên trán một ngọn đồi
Nhưng giả sử tôi đã cố gắng tự vệ - tốt, đã làm
chiều và ở đó, đột nhiên - đến lúc tôi mất tinh thần - tôi đã thấy
sự uy nghi của pháp luật, chiêm ngưỡng một con ngựa bay. Rex đã ra ngoài
ở phía trước, hướng thẳng cho sĩ quan.
Tôi đã ở trong đó. Tôi biết mà. Vì vậy, tôi đã không chờ đợi cho đến khi
Cảnh sát bắt đầu nói chuyện. Tôi đánh anh ta với nó. Tôi nói: Cán bộ,
bạn đã bắt tôi tay đỏ. Tôi có tội. tôi không có
alibis, không có lý do. Bạn đã cảnh báo tôi tuần trước rằng nếu tôi
đưa con chó ra đây một lần nữa mà không có mõm bạn
sẽ tốt cho tôi
"Chà, bây giờ, Cảnh sát viên trả lời với giọng điệu nhẹ nhàng.
Tôi biết đó là một sự cám dỗ để cho một con chó nhỏ như vậy có
chạy ra khỏi đây khi không có ai xung quanh.
Chắc chắn đó là một sự cám dỗ, tôi đã trả lời, nhưng nó chống lại
luật."
Chà, một con chó nhỏ như thế sẽ không làm hại ai cả
người cảnh sát sửa sang lại.
"Không, nhưng anh ta có thể giết sóc, tôi nói.
Bây giờ, tôi nghĩ rằng bạn đang thực hiện điều này một cách quá nghiêm túc
anh ấy nói với tôi. Tôi sẽ cho bạn biết những gì bạn làm. Bạn chỉ
hãy để anh ta chạy qua ngọn đồi nơi tôi không thể nhìn thấy anh ta - và
chúng ta sẽ quên tất cả về nó.
Người cảnh sát đó, là con người, muốn có một cảm giác quan trọng;
Vì vậy, khi tôi bắt đầu lên án chính mình, chỉ
cách anh ta có thể nuôi dưỡng lòng tự trọng của mình là lấy
thái độ hào hiệp thể hiện lòng thương xót.
bạn đã bao giờ tranh luận với một cảnh sát?
Nhưng thay vì phá vỡ mối quan hệ với anh ta, tôi thừa nhận
rằng anh ấy hoàn toàn đúng và tôi hoàn toàn sai;
Tôi thừa nhận nó một cách nhanh chóng, cởi mở và nhiệt tình. Các
mối quan hệ chấm dứt ân cần trong việc tôi đứng về phía anh ấy và anh ấy
đứng về phía tôi Bản thân Lord Chesterfield khó có thể
đã được nhiều duyên dáng hơn cảnh sát gắn kết này,

Trang 124
người, chỉ một tuần trước, đã đe dọa sẽ có
pháp luật về tôi.
Nếu chúng ta biết rằng chúng ta sẽ bị quở trách bằng mọi cách, thì không
tốt hơn nhiều để đánh bại người khác với nó và tự làm điều đó?
Không dễ nghe lời tự phê bình hơn
chịu sự lên án từ đôi môi của người ngoài hành tinh?
Nói về bản thân bạn tất cả những điều xúc phạm bạn biết
người khác đang suy nghĩ hoặc muốn nói hoặc dự định
nói - và nói họ trước khi người đó có cơ hội
noi ho. Cơ hội là một trăm đến một mà hào phóng,
thái độ tha thứ sẽ được thực hiện và sai lầm của bạn
sẽ được giảm thiểu giống như cảnh sát được gắn
với tôi và Rex.
Ferdinand E. Warren, một nghệ sĩ thương mại, đã sử dụng điều này
kỹ thuật để giành được thiện chí của một người nhỏ nhắn, la mắng
người mua nghệ thuật.
Đây là điều quan trọng, trong việc tạo ra các bản vẽ cho quảng cáo
và mục đích xuất bản, chính xác và rất chính xác,
Ông Warren vừa nói vừa kể câu chuyện.
Một số biên tập viên nghệ thuật yêu cầu hoa hồng của họ phải
thực hiện ngay lập tức; và trong những trường hợp này, một số nhẹ
lỗi là có thể xảy ra. Tôi biết một giám đốc nghệ thuật nói riêng
người luôn luôn vui mừng khi tìm thấy lỗi với một số
điều nhỏ bé. Tôi thường rời văn phòng của anh ta trong sự ghê tởm, không
vì những lời chỉ trích, nhưng vì phương pháp của anh ấy
tấn công. Gần đây tôi đã giao một công việc gấp rút cho biên tập viên này, và
Anh gọi điện cho tôi gọi ngay tại văn phòng của anh. Anh nói
có cái gì đó không đúng. Khi tôi đến, tôi tìm thấy những gì
Tôi đã dự đoán - và sợ hãi. Anh ta thù địch, hả hê.
qua cơ hội của mình để chỉ trích. Anh đòi nhiệt
tại sao tôi đã làm như vậy và như vậy. Cơ hội của tôi đã đến
áp dụng tự phê bình mà tôi đã nghiên cứu về. Tôi cũng vậy
nói: '' Mr. Vì vậy, nếu những gì bạn nói là đúng, tôi có lỗi
và hoàn toàn không có lý do cho sai lầm của tôi. Tôi có
đã làm bản vẽ cho bạn đủ lâu để biết bet-ter.
Tôi xấu hổ về bản thân mình. '
Ngay lập tức anh bắt đầu bảo vệ tôi. 'Vâng, bạn
đúng, nhưng sau tất cả, đây không phải là một sai lầm nghiêm trọng. Nó là
chỉ có -'
"Tôi ngắt lời anh ta. 'Bất kỳ sai lầm nào,' tôi nói, 'có thể là
tốn kém và tất cả đều gây khó chịu. '

Trang 125
Anh ấy bắt đầu đột nhập, nhưng tôi không cho phép. tôi đã
có một thời gian lớn Lần đầu tiên trong đời, tôi đã
chỉ trích bản thân - và tôi yêu nó.
"Should Tôi nên cẩn thận hơn", tôi tiếp tục. "Bạn
cho tôi rất nhiều công việc, và bạn xứng đáng với điều tốt nhất; tôi cũng vậy
sẽ làm bản vẽ này trên tất cả. '
" 'Không không!' ông phản đối. 'Tôi sẽ không nghĩ đến việc đặt
bạn cho tất cả những rắc rối đó. ' Anh khen tôi làm việc, yên tâm.
rằng anh ấy chỉ muốn một thay đổi nhỏ và sự nhẹ nhàng của tôi
được hoàn trả trong một khoảng thời gian? Để làm điều này,
quyết định làm thế nào để xử lý tình huống này tốt hơn, tôi nhận ra rằng
lỗi không làm mất chi phí của công ty anh ta; và sau tất cả, nó đã
một chi tiết đơn thuần - không đáng lo ngại.
Tôi háo hức chỉ trích bản thân đã đánh bại tất cả
của anh ấy. Anh ấy kết thúc bằng cách đưa tôi đi ăn trưa; va trươc đây
chúng tôi chia tay, anh đưa cho tôi một tấm séc và một khoản hoa hồng khác
Có một mức độ hài lòng nhất định khi có
can đảm thừa nhận lỗi của một người. Nó không chỉ làm sạch không khí của
mặc cảm và tự vệ, nhưng thường giúp giải quyết vấn đề
được tạo bởi lỗi.
Bruce Harvey ở Albuquerque, New Mexico, đã không chính xác
ủy quyền thanh toán tiền lương đầy đủ cho một nhân viên
nghỉ ốm. Khi phát hiện ra lỗi của mình, anh ta
đưa nó đến sự chú ý của nhân viên và giải thích
rằng để sửa chữa sai lầm, anh sẽ phải
giảm tiền lương tiếp theo của anh ta bằng toàn bộ số tiền
thanh toán vượt mức. Nhân viên nài nỉ như thế
gây ra cho anh ta một vấn đề tài chính nghiêm trọng, tiền có thể
Harvey giải thích, anh ta sẽ phải có được người giám sát của mình
sự chấp thuận. Và điều này tôi biết, đã báo cáo Harvey,
Giáo sư sẽ dẫn đến một vụ nổ kiểu ông chủ, trong khi cố gắng để
toàn bộ mớ hỗn độn là lỗi của tôi và tôi sẽ phải thừa nhận tôi
nó cho ông chủ của tôi.
Tôi bước vào văn phòng của anh ấy, nói với anh ấy rằng tôi đã thực hiện một
sai lầm và sau đó thông báo cho anh ta về các sự kiện đầy đủ.
Ông trả lời một cách bùng nổ rằng đó là lỗi
của bộ phận nhân sự. Tôi nhắc lại rằng đó là của tôi
lỗi. Anh lại bùng nổ về sự bất cẩn trong kế toán
Phòng ban. Một lần nữa tôi giải thích đó là lỗi của tôi.
Anh đổ lỗi cho hai người khác trong văn phòng. Nhưng mỗi lần
Tôi nhắc lại đó là lỗi của tôi. Cuối cùng, anh ấy nhìn tôi và

Trang 126
nói, 'Được rồi, đó là lỗi của bạn. Bây giờ nói thẳng ra. ' Các
lỗi đã được sửa và không ai gặp rắc rối. tôi đã cảm thấy
tuyệt vời vì tôi đã có thể xử lý một tình huống căng thẳng và
đã can đảm không tìm kiếm alibis. Ông chủ của tôi đã có nhiều hơn
tôn trọng tôi từ bao giờ
Bất kỳ kẻ ngốc nào cũng có thể cố gắng bảo vệ sai lầm của mình - và
hầu hết những kẻ ngốc làm - nhưng nó tăng một con trên đàn và cho
một cảm giác quý phái và hân hoan thừa nhận
sai lầm. Ví dụ, một trong những điều đẹp nhất
rằng lịch sử ghi lại về Robert E. Lee là cách anh ấy
tự trách mình và chỉ mình mình vì sự thất bại của Pickett
tính phí tại Gettysburg.
Phí của Pickett chắc chắn là rực rỡ nhất
và cuộc tấn công đẹp như tranh vẽ từng xảy ra ở phương Tây
thế giới. Bản thân Tướng George E. Pickett đẹp như tranh vẽ.
Anh ta để tóc dài đến nỗi khóa tóc nâu vàng
gần như chạm vào vai anh; và, giống như Napoleon trong ông
Các chiến dịch của Ý, ông đã viết những bức thư tình nồng nhiệt
hàng ngày khi ở trên chiến trường. Đội quân tận tụy của ông
cổ vũ anh ấy rằng buổi chiều tháng bảy bi thảm khi anh ấy đi
hớn hở về phía các đường Liên minh, mũ của anh ta đặt ở một sự điên cuồng
góc trên tai phải của mình. Họ cổ vũ và họ làm theo
Ông, người đàn ông chạm vào người đàn ông, cấp bậc nhấn, với các biểu ngữ
bay và lưỡi lê lấp lánh dưới ánh mặt trời. Nó là một
tầm nhìn hào hiệp. Anh yêu Lộng lẫy. Một tiếng rì rầm của sự ngưỡng mộ
chạy qua các đường Liên minh khi họ tuân theo nó.
Quân đội của Pickett quét về phía trước bất cứ lúc nào dễ dàng, thông qua
vườn cây và cánh đồng ngô, trên một đồng cỏ và trên một
khe núi.
Lúc nào cũng vậy, đại bác của địch đã rách
lỗ hổng khủng khiếp trong hàng ngũ của họ, nhưng trên họ nhấn, nghiệt ngã,
không thể cưỡng lại.
Đột nhiên, bộ binh Liên minh trỗi dậy từ phía sau
bức tường đá trên Nghĩa trang Ridge nơi họ đã ẩn náu
và tung cú vô lê sau cú vô lê của Pickett
quân đội. Đỉnh của ngọn đồi là một ngọn lửa, một
lò mổ, một ngọn núi lửa rực cháy. Trong vài phút, tất cả
trong số các chỉ huy lữ đoàn của Pickett trừ một người đã xuống,
và bốn phần năm trong số năm ngàn người của ông đã ngã xuống.
Tướng Lewis A. Armistead, lãnh đạo quân đội trong
lao xuống cuối cùng, chạy về phía trước, nhảy qua bức tường đá,
và, vẫy chiếc mũ của mình trên đỉnh thanh kiếm, hét lên:
Hãy cho chúng tôi thép, chàng trai!

Trang 127
Họ đã làm. Họ nhảy qua tường, bay bổng
kẻ thù, đập vỡ hộp sọ với súng hỏa mai và
trồng các trận chiến của miền Nam trên Nghĩa trang sườn núi.
Các biểu ngữ vẫy ở đó chỉ trong giây lát. Nhưng điều đó
Khoảnh khắc ngắn ngủi như vậy, ghi lại dấu hiệu nước cao của
Liên minh miền Nam.
Phí của Pickett - rực rỡ, anh hùng - tuy nhiên
bắt đầu của kết thúc. Lee đã thất bại. Anh ta không thể
xâm nhập miền Bắc. Và anh biết điều đó.
Miền Nam đã cam chịu.
Lee rất buồn, rất sốc, anh ấy đã gửi
từ chức và yêu cầu Jefferson Davis, chủ tịch của
Liên minh, để bổ nhiệm "một người đàn ông trẻ hơn và xấu hơn.
Nếu Lee muốn đổ lỗi cho thất bại thảm hại của
Michael Cheung, người dạy khóa học của chúng tôi ở Hồng
Pickett buộc tội người khác, anh ta có thể đã tìm thấy một
điểm số của alibis. Một số chỉ huy sư đoàn của ông đã có
thất bại anh. Kỵ binh đã không đến kịp để hỗ trợ
cuộc tấn công bộ binh. Điều này đã đi sai và đã có
Đi sai.
Nhưng Lee đã quá cao thượng để đổ lỗi cho người khác. Như Pickett
những đội quân bị đánh đập và đẫm máu đã quay trở lại Liên minh miền Nam
dòng, Robert E. Lee cưỡi ngựa để đáp ứng tất cả
một mình và chào đón họ với một sự tự lên án rằng
đã hơi thiếu thăng hoa. Tất cả điều này là lỗi của tôi
anh ấy đã thú nhận. "Tôi và tôi một mình đã thua trận chiến này.
Rất ít tướng trong lịch sử đã có can đảm và
nhân vật phải thừa nhận rằng.
Kong, kể về cách văn hóa Trung Quốc trình bày một số
vấn đề đặc biệt và đôi khi cần thiết
nhận ra rằng lợi ích của việc áp dụng một nguyên tắc có thể là
thuận lợi hơn là duy trì một truyền thống cũ.
Anh ta có một thành viên trung niên
ghẻ lạnh với con trai trong nhiều năm. Người cha đã có
là một người nghiện thuốc phiện, nhưng bây giờ đã được chữa khỏi. Ở Trung Quốc
truyền thống một người già không thể thực hiện bước đầu tiên. Các
cha cảm thấy rằng đó là tùy thuộc vào con trai của mình để chủ động
hướng tới một sự hòa giải. Trong một phiên đầu tiên, ông nói với
Lớp học về những đứa cháu ông chưa từng thấy và
anh mong muốn được đoàn tụ với con trai đến mức nào. Của anh ấy
bạn cùng lớp, tất cả người Trung Quốc, hiểu được mâu thuẫn giữa anh ấy

Trang 128
mong muốn của mình và truyền thống lâu đời. Người cha cảm thấy
những người trẻ tuổi nên tôn trọng người lớn tuổi của họ
và rằng anh ta đã đúng khi không từ bỏ ham muốn của mình, mà là
chờ con trai đến với anh.
Đến cuối khóa học, người cha lại nói
lớp anh. Tôi đã suy nghĩ về vấn đề này
nói. Cơn Dale Carnegie nói: 'Nếu bạn sai, hãy thừa nhận điều đó
nhanh chóng và dứt khoát. ' Đã quá muộn để tôi thừa nhận
nó nhanh chóng, nhưng tôi có thể thừa nhận nó một cách dứt khoát. Tôi đã sai
Con trai. Anh ấy đã đúng khi không muốn gặp tôi và trục xuất
tôi từ cuộc sống của anh ấy Tôi có thể mất mặt khi hỏi trẻ
sự tha thứ của con người, nhưng tôi đã có lỗi và đó là trách nhiệm của tôi
bạn đang ở trong khu phố bạn phải ghé thăm chúng tôi và chúng tôi sẽ nhận được
thừa nhận điều này. Lớp học vỗ tay và
đã cho anh ta hỗ trợ đầy đủ của họ. Ở lớp kế tiếp anh bảo thế nào.
ông đến nhà của con trai mình, xin và nhận được sự tha thứ
và bây giờ bắt tay vào một mối quan hệ mới
cùng con trai, con dâu và các cháu
cuối cùng anh đã gặp.
Elbert Hubbard là một trong những tác giả nguyên bản nhất
người đã từng khuấy động một quốc gia, và những câu châm chọc của anh ta
thường làm dấy lên sự phẫn nộ dữ dội. Nhưng Hubbard với
kỹ năng hiếm có để xử lý những người thường xuyên biến kẻ thù của mình
thành bạn bè
Ví dụ, khi một số độc giả cáu kỉnh viết vào
nói rằng ông không đồng ý với một bài báo như vậy và như vậy
và kết thúc bằng cách gọi Hubbard này và kia, Elbert Hubbard
sẽ trả lời như thế này:
Nghĩ về nó, tôi không hoàn toàn đồng ý với nó.
Không phải tất cả mọi thứ tôi viết ngày hôm qua hấp dẫn tôi ngày hôm nay. tôi là
vui mừng khi biết những gì bạn nghĩ về chủ đề này. Lần tới
chủ đề này đập ra cho tất cả các thời gian. Vì vậy, đây là một cái bắt tay
qua dặm, và tôi,
Thân ái,
Bạn có thể nói gì với một người đàn ông đối xử với bạn như thế nào
cái đó?
Khi chúng tôi đúng, hãy cố gắng để giành chiến thắng mọi người một cách nhẹ nhàng và
khéo léo theo cách nghĩ của chúng ta, và khi chúng ta sai
- và điều đó sẽ đáng ngạc nhiên thường xuyên, nếu chúng ta trung thực
với chính mình - hãy nhanh chóng nhận lỗi và
với sự nhiệt tình. Kỹ thuật đó không chỉ tạo ra

Trang 129
kết quả đáng kinh ngạc; nhưng, tin hay không, nó còn hơn thế nữa
vui, trong hoàn cảnh, hơn là cố gắng tự vệ.
Hãy nhớ câu tục ngữ cũ: "Bằng cách chiến đấu, bạn không bao giờ
có đủ, nhưng bằng cách mang lại bạn nhận được nhiều hơn bạn mong đợi.
NGUYÊN TẮC 3
Nếu bạn sai, hãy thừa nhận nó một cách nhanh chóng và
nhấn mạnh
4
MỘT CHIẾC MẬT
Nếu tính khí của bạn được khơi dậy và bạn nói với họ một hoặc hai điều,
bạn sẽ có một thời gian tốt đẹp để dỡ bỏ cảm xúc của bạn. Nhưng
Còn người khác thì sao? Anh ấy sẽ chia sẻ niềm vui của bạn chứ?
Âm điệu hiếu chiến của bạn, thái độ thù địch của bạn,
Làm cho anh ấy dễ dàng đồng ý với bạn?
Nếu bạn đến với tôi với nắm đấm của bạn tăng gấp đôi, thì nói
Woodrow Wilson, tôi nghĩ tôi có thể hứa với bạn rằng của tôi
sẽ tăng gấp đôi nhanh như của bạn; nhưng nếu bạn đến với tôi và
nói, 'Chúng ta hãy ngồi xuống và tư vấn cùng nhau, và, nếu
chúng ta khác nhau, hiểu tại sao chúng ta
khác nhau, chỉ là những điểm có vấn đề, 'chúng tôi sẽ hiện tại
Rốt cuộc, chúng ta không cách xa nhau mà
những điểm mà chúng tôi khác nhau là rất ít và những điểm trên
mà chúng ta đồng ý là rất nhiều, và nếu chúng ta chỉ có
sự kiên nhẫn và sự hài hước và mong muốn có được với nhau,
chúng ta sẽ cùng nhau.
Không ai đánh giá cao sự thật của Woodrow Wilson
tuyên bố nhiều hơn John D. Rockefeller, Jr.
1915, Rockefeller là người đàn ông bị coi thường dữ dội nhất trong
Colorado, Một trong những cuộc đình công đẫm máu nhất trong lịch sử
Ngành công nghiệp Mỹ đã gây sốc cho nhà nước trong hai
năm khủng khiếp. Những người khai thác hiếu chiến, hiếu chiến đã đòi hỏi
lương cao hơn từ Công ty nhiên liệu và sắt Colorado;
Rockefeller kiểm soát công ty đó. Tài sản đã có
đã bị phá hủy, quân đội đã được gọi ra. Máu có
bị đổ Tiền đạo đã bị bắn, cơ thể của họ rách nát
với đạn.

Trang 130
Vào một thời điểm như thế, với không khí sôi sục với sự thù hận,
Rockefeller muốn giành chiến thắng với các tiền đạo theo cách của mình
Suy nghĩ. Và anh ấy đã làm được. Làm sao? Đây là câu chuyện. Sau
dành nhiều tuần để kết bạn, Rockefeller đã giải quyết
đại diện của các tiền đạo. Bài phát biểu này, trong đó
toàn bộ, là một kiệt tác. Nó tạo ra kết quả đáng kinh ngạc.
Nó làm dịu đi những cơn sóng đáng ghét
bị đe dọa nhấn chìm Rockefeller. Nó đã giành cho anh ta một loạt
ngưỡng mộ. Nó trình bày sự thật một cách thân thiện
rằng các tiền đạo đã trở lại làm việc mà không nói khác
từ về sự gia tăng tiền lương mà họ
đã chiến đấu rất dữ dội.
Việc mở đầu bài phát biểu đáng chú ý sau. Ghi chú
Làm thế nào nó khá phát sáng với sự thân thiện. Rockefeller, hãy nhớ,
đã nói chuyện với những người đàn ông, một vài ngày trước,
đã muốn treo cổ anh ta vào một cây táo chua;
nhưng anh không thể duyên dáng hơn, thân thiện hơn
nếu anh ta đã giải quyết một nhóm các nhà truyền giáo y tế. Của anh ấy
bài phát biểu rạng rỡ với những cụm từ như tôi tự hào
ở đây, đã đến thăm nhà của bạn , đã gặp nhiều người trong số bạn
Vợ con, chúng ta gặp nhau ở đây không phải là người xa lạ, nhưng
như những người bạn . . tinh thần của tình bạn lẫn nhau, chung của chúng tôi
sở thích, chỉ nhờ phép lịch sự của bạn mà tôi ở đây.
Đây là một ngày thư đỏ trong cuộc đời tôi, Roc Rockefeller
bắt đầu Đây là lần đầu tiên tôi có món ngon
may mắn được gặp đại diện nhân viên của
công ty tuyệt vời này, các cán bộ và giám thị của nó, cùng nhau,
đó là tinh thần của tình bạn lẫn nhau mà tôi vui mừng
và tôi có thể đảm bảo với bạn rằng tôi tự hào được ở đây,
và rằng tôi sẽ nhớ cuộc tụ tập này chừng nào tôi còn sống.
Nếu cuộc họp này được tổ chức hai tuần trước, tôi nên
đã đứng ở đây một người xa lạ với hầu hết các bạn, nhận ra một
ít mặt. Có cơ hội tuần trước
thăm tất cả các trại trong cánh đồng than phía nam và
nói chuyện riêng với thực tế tất cả
đại diện, trừ những người đi vắng; đang có
đến thăm nhà bạn, gặp nhiều vợ con của bạn,
chúng ta gặp nhau ở đây không phải là người lạ, mà là bạn bè, và
có cơ hội này để thảo luận với bạn chung của chúng tôi
lợi ích.
Vì đây là cuộc họp của các cán bộ của công ty
và các đại diện của nhân viên, chỉ bằng
phép lịch sự của bạn rằng tôi ở đây, vì tôi không may mắn như
là một trong hai hoặc khác; nhưng tôi cảm thấy rằng tôi là
liên quan mật thiết với bạn, vì, theo một nghĩa nào đó, tôi

Trang 131
đại diện cho cả các cổ đông và giám đốc.
Đó không phải là một ví dụ tuyệt vời về nghệ thuật chế tạo
Bạn bè ra khỏi kẻ thù?
Giả sử Rockefeller đã thực hiện một chiến thuật khác. Giả sử
ông đã tranh cãi với những người khai thác mỏ và tàn phá
sự thật trong khuôn mặt của họ. Giả sử anh ta đã nói với họ bởi
giọng điệu và ẩn ý của anh ấy rằng họ đã sai
rằng, bằng tất cả các quy tắc logic, ông đã chứng minh rằng
họ đã sai Điêu gi se xảy ra? Hơn
sự tức giận sẽ được khuấy động, hận thù nhiều hơn, nhiều hơn
nổi dậy.
Nếu trái tim của một người đàn ông đang xếp hạng với sự bất hòa và cảm giác tồi tệ
đối với bạn, bạn không thể chiến thắng anh ấy theo cách nghĩ của bạn
với tất cả logic trong Christendom. Chửi mắng cha mẹ
và ông chủ độc đoán và chồng và cằn nhằn
các bà vợ nên nhận ra rằng mọi người không muốn thay đổi
tâm trí của họ. Họ không thể ép buộc hoặc thúc đẩy để đồng ý
với bạn hoặc tôi Nhưng chúng có thể được dẫn đến, nếu chúng ta
hiền lành và thân thiện, luôn dịu dàng và bao giờ
thân thiện.
Lincoln nói rằng, có hiệu lực, hơn một trăm năm trước.
Dưới đây là những lời của anh ấy:
Đó là một câu châm ngôn cũ và đúng là "một giọt mật ong bắt được
nhiều ruồi hơn một gallon mật. "Vì vậy, với đàn ông, nếu bạn muốn
giành được một người đàn ông cho bạn gây ra, đầu tiên thuyết phục anh ta rằng bạn là của anh ta
người bạn chân thành. Trong đó có một giọt mật ong bắt được anh
tim; trong đó, nói những gì bạn sẽ, là con đường cao tuyệt vời để
lý trí của mình.
Giám đốc điều hành kinh doanh đã học được rằng nó trả tiền để được
thân thiện với tiền đạo. Ví dụ: khi 2.500 nhân viên
Nhà máy của Công ty White Motor đạt mức cao hơn
tiền lương và một cửa hàng công đoàn, Robert F. Black, sau đó là chủ tịch
của công ty, đã không mất bình tĩnh và lên án và
đe dọa và nói chuyện của tryanny và Cộng sản. Anh ấy thực sự
ca ngợi các tiền đạo. Ông đã xuất bản một quảng cáo
trong các bài báo của Cleveland, khen ngợi họ về
Cách thức hòa bình mà họ đặt ra các công cụ của họ.
Tìm kiếm những cuộc đình công nhàn rỗi, anh mua cho họ một đôi
trong số hàng chục gậy bóng chày và găng tay và mời họ
chơi bóng trên lô đất trống. Đối với những người thích chơi bowling,
anh thuê một con hẻm bowling.

Trang 132
Sự thân thiện này từ phía ông Black đã làm những gì thân thiện
luôn luôn làm: nó thân thiện. Vì vậy, các tiền đạo
mượn chổi, xẻng và xe rác, và bắt đầu
nhặt diêm, giấy tờ, cọng thuốc lá và xì gà
tàn thuốc xung quanh nhà máy. Hãy tưởng tượng nó! Hãy tưởng tượng tiền đạo
dọn dẹp sân nhà máy trong khi chiến đấu cho cao hơn
tiền lương và công nhận của công đoàn. Một sự kiện như vậy đã có
chưa bao giờ được nghe trước đây trong thời gian dài, tạm thời
lịch sử chiến tranh lao động Mỹ. Cuộc đình công đó đã kết thúc với một
giải quyết thỏa thuận trong vòng một tuần mà không có
bất kỳ cảm giác xấu hoặc rancor.
Daniel Webster, người trông giống như một vị thần và nói chuyện như
Đức Giê-hô-va, là một trong những người ủng hộ thành công nhất
từng kêu oan một vụ án; nhưng anh ấy đã mở ra sức mạnh nhất của mình
lập luận với những nhận xét thân thiện như: Lời sẽ dành cho
Ban giám khảo xem xét, có thể có giá trị
nghĩ về, "Đây là một số sự thật mà tôi tin rằng bạn sẽ
không đánh mất tầm nhìn, hay hay bạn, với kiến thức về
bản chất con người, sẽ dễ dàng nhận thấy ý nghĩa của những
sự thật. Không có ủi đất. Không có phương pháp áp suất cao. Không cố gắng
để buộc ý kiến của mình về người khác. Webster đã sử dụng
cách nói chuyện nhẹ nhàng, yên tĩnh, thân thiện, và nó đã giúp
làm cho anh ấy nổi tiếng
Bạn có thể không bao giờ được yêu cầu giải quyết một cuộc đình công hoặc
giải quyết một bồi thẩm đoàn, nhưng bạn có thể muốn giảm tiền thuê nhà của bạn.
Cách tiếp cận thân thiện sẽ giúp bạn sau đó? Hãy
xem.
0. L. Straub, một kỹ sư, muốn giảm tiền thuê nhà.
Và anh ta biết chủ nhà của anh ta rất khó tính. "TÔI
đã viết cho anh ấy, ông Straub nói trong một bài phát biểu trước cả lớp,
Thông báo cho anh ấy rằng tôi sẽ sớm rời khỏi căn hộ của mình
khi hợp đồng thuê của tôi hết hạn Sự thật là tôi không muốn
di chuyển. Tôi muốn ở lại nếu tôi có thể giảm tiền thuê nhà.
Nhưng tình hình dường như vô vọng. Những người thuê nhà khác đã có
đã thử - và thất bại. Mọi người nói với tôi rằng chủ nhà
là cực kỳ khó đối phó. Nhưng tôi tự nhủ
'Tôi đang học một khóa học về cách đối phó với mọi người, vì vậy
Tôi sẽ thử nó với anh ấy - và xem nó hoạt động như thế nào. '
Anh ấy và thư ký của anh ấy đã đến gặp tôi ngay khi anh ấy
nhận được thư của tôi Tôi gặp anh ở cửa với một lời chào thân thiện.
Tôi khá sôi nổi với ý chí tốt và nhiệt tình. Tôi
đã không bắt đầu nói về giá thuê cao như thế nào. Tôi
bắt đầu nói về việc tôi thích căn hộ của anh ấy
nhà ở. Hãy tin tôi, tôi đã 'nhiệt tình chấp thuận và

Trang 133
xa hoa trong lời khen ngợi của tôi. ' Tôi khen anh ấy trên đường anh ấy
điều hành tòa nhà và nói với anh rằng tôi rất muốn
ở lại thêm một năm nhưng tôi không đủ khả năng.
Rõ ràng anh ấy chưa bao giờ có một sự tiếp nhận như vậy từ một
người thuê nhà. Anh hầu như không biết phải làm gì với nó.
Sau đó, anh ấy bắt đầu kể cho tôi nghe những rắc rối của mình. Khiếu nại
người thuê nhà Một người đã viết cho anh mười bốn lá thư, một số
Cách tiếp cận thân thiện, thông cảm, đánh giá cao đã giành chiến thắng.
được thực hiện bởi một bộ phận khác nhau và chỉ có
họ xúc phạm tích cực. Một mối đe dọa khác để phá vỡ
hợp đồng thuê của anh ta trừ khi chủ nhà giữ người đàn ông trên sàn nhà
ở trên từ ngáy. 'Thật là nhẹ nhõm,' anh nói, 'để có
một người thuê hài lòng như bạn. ' Và sau đó, không có tôi
yêu cầu anh ta làm điều đó, anh ta đề nghị giảm tiền thuê nhà của tôi một chút.
Tôi muốn nhiều hơn, vì vậy tôi đặt tên cho con số tôi có thể đủ khả năng để
trả tiền, và anh chấp nhận không một lời.
Khi anh ta rời đi, anh ta quay sang tôi và hỏi, 'Cái gì
tôi có thể làm gì cho bạn?
Nếu tôi đã cố gắng giảm tiền thuê nhà bằng các phương pháp
những người thuê nhà khác đang sử dụng, tôi khẳng định rằng tôi nên có
gặp cùng một thất bại mà họ gặp phải. Đó là
Dean Woodcock ở Pittsburgh, Pennsylvania, là
tổng giám đốc của một bộ phận của công ty điện lực địa phương.
Nhân viên của anh được kêu gọi sửa chữa một số thiết bị
trên đỉnh cột Loại công việc này trước đây
Gần đây đã được chuyển đến phần của Woodcock
người của anh ta đã được đào tạo trong công việc, đây là
lần đầu tiên họ thực sự được kêu gọi
làm đi. Mọi người trong tổ chức đều quan tâm đến
xem nếu và làm thế nào họ có thể xử lý nó. Ông Woodcock,
một số quản lý cấp dưới của anh ấy, và các thành viên của
các bộ phận khác của tiện ích đã đi xem hoạt động.
Nhiều xe hơi và xe tải đã ở đó, và một số
mọi người đang đứng nhìn hai người
đàn ông trên đỉnh cột.
Liếc nhìn xung quanh, Woodcock nhận thấy một người đàn ông lên
đường ra khỏi xe của anh ấy với một máy ảnh. Anh ấy bắt đầu
chụp ảnh hiện trường. Người tiện ích vô cùng.
ý thức về quan hệ công chúng, và đột nhiên Woodcock
nhận ra thiết lập này trông như thế nào với người đàn ông với
máy ảnh - quá mức cần thiết, hàng chục người được gọi đến
làm một công việc hai người. Anh đi dạo trên phố đến

Trang 134
nhiếp ảnh gia.
"Tôi thấy bạn quan tâm đến hoạt động của chúng tôi.
không khôn ngoan Tôi đã nói với cô ấy trong nhiều năm có rất nhiều
Có, và mẹ tôi sẽ được nhiều hơn quan tâm.
Cô ấy sở hữu cổ phiếu trong công ty của bạn. Đây sẽ là một mở mắt
cho cô ấy. Cô thậm chí có thể quyết định đầu tư của mình là
chuyển động lãng phí trong các công ty như của bạn. Điều này chứng minh điều đó.
Các tờ báo cũng có thể thích những hình ảnh này.
Có vẻ như nó phải không? Tôi cũng nghĩ như vậy
điều ở vị trí của bạn. Nhưng đây là một tình huống độc đáo,. . .
và Dean Woodcock tiếp tục giải thích
đây là công việc đầu tiên của loại này cho bộ phận của anh ấy và
Làm thế nào tất cả mọi người từ giám đốc điều hành xuống đã quan tâm.
Anh cam đoan với người đàn ông rằng trong điều kiện bình thường hai
mọi người có thể xử lý công việc Các nhiếp ảnh gia đưa đi
máy ảnh của anh ấy, bắt tay Woodcock và cảm ơn anh ấy
vì đã dành thời gian để giải thích tình hình cho anh ấy.
Cách tiếp cận thân thiện của Dean Woodcock đã cứu công ty của ông
nhiều bối rối và xấu công khai.
Một thành viên khác của một trong các lớp của chúng tôi, Gerald H. Winn
của Littleton, New Hampshire, đã báo cáo bằng cách sử dụng một
Cách tiếp cận thân thiện, ông đã đạt được một giải quyết rất thỏa đáng
về yêu cầu bồi thường thiệt hại.
Vào đầu mùa xuân, anh báo cáo, trước khi lên mặt đất
đã tan băng từ mùa đông lạnh giá, có một sự bất thường
mưa lớn và nước, mà bình thường
sẽ chạy ra mương và cống thoát nước gần đó
dọc theo con đường, tham gia một khóa học mới vào một tòa nhà
nơi tôi vừa mới xây một ngôi nhà mới.
Không thể chạy được, áp lực nước tăng lên
xung quanh móng nhà. Nước ép
chính nó dưới tầng hầm bê tông, làm cho nó
nổ tung, và tầng hầm chứa đầy nước. Điều này bị hủy hoại
lò sưởi và máy nước nóng. Chi phí sửa chữa
thiệt hại này vượt quá hai ngàn đô la. Tôi đã có
không có bảo hiểm để bao gồm các loại thiệt hại.
Tuy nhiên, tôi sớm phát hiện ra rằng chủ sở hữu của phân khu
đã bỏ bê để đặt trong một cơn bão gần
ngôi nhà có thể ngăn chặn vấn đề này
một cuộc hẹn để gặp anh. Trong suốt hai mươi lăm dặm

Trang 135
Chuyến đi đến văn phòng của anh ấy, tôi cẩn thận xem xét tình hình và,
Ghi nhớ các nguyên tắc tôi đã học trong khóa học này, tôi
quyết định rằng thể hiện sự tức giận của tôi sẽ không phục vụ bất kỳ
Mục đích đáng giá, Khi tôi đến, tôi giữ bình tĩnh
và bắt đầu bằng cách nói về kỳ nghỉ gần đây của anh ấy với
Tây Ấn; Sau đó, khi tôi cảm thấy thời điểm là đúng, tôi
đề cập đến vấn đề 'nhỏ' về thiệt hại nước. Anh ta
nhanh chóng đồng ý chia sẻ của mình để giúp sửa chữa
vấn đề.
Một vài ngày sau, anh gọi và nói sẽ trả tiền
thiệt hại và cũng đặt trong một cơn bão để ngăn chặn
điều tương tự từ xảy ra trong tương lai.
Mặc dù đó là lỗi của chủ sở hữu của phân khu,
nếu tôi không bắt đầu một cách thân thiện, ở đó
sẽ rất khó khăn để có được anh ta
đồng ý với toàn bộ trách nhiệm pháp lý
Cách đây nhiều năm, khi tôi còn là một cậu bé chân trần bước qua
khu rừng đến một trường học ở vùng tây bắc Missouri,
Tôi đọc một câu chuyện ngụ ngôn về mặt trời và gió. Họ cãi nhau
về cái nào mạnh hơn, và gió nói,
"Tôi sẽ chứng minh tôi là. Xem ông già ở dưới đó với một
áo choàng ngoài? Tôi cá là tôi có thể lấy áo khoác ra khỏi anh ta nhanh hơn bạn
có thể."
Vì vậy, mặt trời đi đằng sau một đám mây và gió thổi
cho đến khi nó gần như một cơn lốc xoáy, nhưng nó càng thổi mạnh hơn
Ông lão nắm chặt áo khoác hơn.
Cuối cùng, gió dịu dần và bỏ cuộc, và rồi
mặt trời từ đằng sau những đám mây và mỉm cười
vui lòng về ông già. Hiện tại, anh ta nhíu mày
và cởi áo khoác của mình. Mặt trời sau đó nói với gió rằng
sự dịu dàng và thân thiện luôn mạnh mẽ hơn
giận dữ và lực lượng.
Việc sử dụng sự dịu dàng và thân thiện được thể hiện
ngày qua ngày bởi những người đã học được rằng
giọt mật ong bắt được nhiều ruồi hơn một gallon mật.
F. Gale Connor của Lutherville, Maryland, đã chứng minh điều này
khi anh phải đưa chiếc xe bốn tháng tuổi của mình đến dịch vụ
bộ phận của các đại lý xe hơi lần thứ ba. Anh nói
Lớp chúng tôi: Tôn Rõ ràng là nói chuyện với, lý luận với
hoặc hét vào người quản lý dịch vụ sẽ không dẫn
để giải quyết thỏa đáng các vấn đề của tôi.

Trang 136
Tôi đã đi bộ đến phòng trưng bày và yêu cầu được xem
chủ cơ quan, ông White. Sau một thời gian chờ đợi, tôi đã được mở ra
vào văn phòng của ông White. Tôi tự giới thiệu và
giải thích với anh ta rằng tôi đã mua xe của anh ta
Đại lý vì những lời khuyên của bạn bè
người đã có giao dịch trước đó với anh ta. Tôi đã nói rằng
giá của anh ấy rất cạnh tranh và dịch vụ của anh ấy là
nổi bật. Anh mỉm cười hài lòng khi nghe
với tôi. Sau đó tôi đã giải thích vấn đề tôi gặp phải
bộ phận dịch vụ. 'Tôi nghĩ bạn có thể muốn trở thành
nhận thức được bất kỳ tình huống nào có thể làm mờ danh tiếng tốt đẹp của bạn, '
Tôi đã thêm. Anh cảm ơn tôi đã gọi nó cho anh
chú ý và đảm bảo với tôi rằng vấn đề của tôi sẽ là
quan tâm. Không chỉ cá nhân anh ấy tham gia,
nhưng anh ấy cũng cho tôi mượn xe của anh ấy để sử dụng trong khi tôi đang
đã sửa chữa
Aesop là một nô lệ Hy Lạp sống tại tòa án của
Croesus và quay câu chuyện ngụ ngôn bất tử sáu trăm năm trước
Đấng Christ. Tuy nhiên, những sự thật ông đã dạy về bản chất con người
bây giờ cũng đúng như ở Boston và Birmingham vì họ
là hai mươi sáu thế kỷ trước ở Athens. Mặt trời có thể
làm cho bạn cởi áo nhanh hơn gió;
và lòng tốt, cách tiếp cận thân thiện và đánh giá cao
có thể khiến mọi người thay đổi suy nghĩ dễ dàng hơn
tất cả các vụ nổ và gây bão trên thế giới.
Hãy nhớ những gì Lincoln nói: Một giọt mật ong
bắt nhiều ruồi hơn một gallon gall.
NGUYÊN TẮC 4
Bắt đầu một cách thân thiện.

5
BÍ MẬT XÃ HỘI
Khi nói chuyện với mọi người, đừng bắt đầu bằng cách thảo luận về
những thứ mà bạn khác nhau Bắt đầu bằng cách nhấn mạnh - và
tiếp tục nhấn mạnh - những điều mà bạn đồng ý.
Hãy nhấn mạnh, nếu có thể, rằng cả hai bạn đều đang phấn đấu
cho cùng một kết thúc và sự khác biệt duy nhất của bạn là một trong
phương pháp và không có mục đích.

Trang 137
Bắt người khác nói ngay Có, vâng, ngay từ đầu.
Giữ đối thủ của bạn, nếu có thể, không nói
Theo một giáo sư Overstreet, một câu trả lời
là một khuyết tật khó vượt qua nhất. Khi bạn có
Nói Không, nói tất cả niềm tự hào của bạn về nhu cầu cá tính mà
bạn vẫn kiên định với chính mình Bạn có thể cảm thấy sau này
rằng, No No không được khuyến khích; tuy nhiên, có của bạn
niềm tự hào quý giá để xem xét! Một khi đã nói một điều,
bạn cảm thấy bạn phải bám lấy nó Do đó, nó là của
tầm quan trọng lớn nhất mà một người được bắt đầu trong lời khẳng định
phương hướng.
* Harry A. Overstreet, lnfluences Humun Behavior (New York: Norton,
1925).

Người nói khéo léo, ngay từ đầu, một số

Có Có câu trả lời. Điều này đặt ra quá trình tâm lý của
người nghe di chuyển theo hướng khẳng định. Nó là
Giống như chuyển động của một quả bóng bi-a. Đẩy theo một hướng,
và phải mất một số lực để làm chệch hướng nó; lực mạnh hơn
để gửi lại theo hướng ngược lại.
Các mô hình tâm lý ở đây khá rõ ràng. Khi nào
một người nói rằng Không có gì và thực sự có nghĩa là, anh ấy hoặc cô ấy
làm nhiều hơn là nói một từ của hai chữ cái. Các
toàn bộ sinh vật - tuyến, thần kinh, cơ bắp -
tập hợp chính nó vào một điều kiện từ chối. Có,
thường trong vài phút nhưng đôi khi ở mức độ quan sát được,
rút tiền vật lý hoặc sẵn sàng để rút tiền. Các
nói chung, toàn bộ hệ thống thần kinh cơ
bảo vệ chống lại sự chấp nhận. Khi, ngược lại, một người
Nói Có, không có hoạt động rút tiền nào
địa điểm. Các sinh vật đang ở phía trước - di chuyển, chấp nhận,
thái độ cởi mở. Do đó, càng có nhiều người có thể, tại
rất sớm, gây ra, chúng ta càng có nhiều khả năng thành công trong
thu hút sự chú ý cho đề xuất cuối cùng của chúng tôi.
Đây là một kỹ thuật rất đơn giản - phản ứng có này. Và
Tuy nhiên, bao nhiêu nó bị bỏ rơi! Dường như mọi người thường
có được ý thức về tầm quan trọng của chính họ bằng cách đối kháng với người khác
ngay từ đầu.
Bắt một học sinh nói ngay từ đầu, hoặc một khách hàng,
con, chồng, hoặc vợ, và nó cần sự khôn ngoan
và sự kiên nhẫn của các thiên thần để biến đổi lông đó
phủ định thành một khẳng định.
Việc sử dụng kỹ thuật này có, vâng, kỹ thuật đã kích hoạt James

Trang 138
Eberson, một người giao dịch trong Tiết kiệm Greenwich
Ngân hàng, tại thành phố New York, để đảm bảo một khách hàng tiềm năng
ai có thể bị mất
Người đàn ông này đến để mở một tài khoản, ông nói ông Mr.
Eberson, và tôi đã cho anh ta mẫu đơn thông thường của chúng tôi để điền vào. Một số
về những câu hỏi anh sẵn sàng trả lời, nhưng có
những người khác anh thẳng thừng từ chối trả lời.
Trước khi tôi bắt đầu nghiên cứu về quan hệ con người, tôi sẽ
đã nói với người gửi tiền tiềm năng này rằng nếu anh ta từ chối
cung cấp cho ngân hàng thông tin này, chúng ta nên từ chối
để chấp nhận tài khoản này. Tôi xấu hổ vì tôi đã
có tội khi làm điều đó trong quá khứ. Đương nhiên, một
tối hậu thư như thế làm tôi cảm thấy tốt Tôi đã cho thấy
ai là ông chủ, rằng các quy tắc và quy định của ngân hàng
không thể bỏ qua. Nhưng đó là loại thái độ chắc chắn
đã không cho một cảm giác chào đón và tầm quan trọng đối với
người đàn ông đã bước vào để cho chúng tôi bảo trợ của mình.
Tôi đã giải quyết sáng nay để sử dụng một chút ý nghĩa con ngựa. Tôi
quyết tâm không nói về những gì ngân hàng muốn nhưng
về những gì khách hàng muốn. Và trên hết, tôi
đã quyết tâm để anh ấy nói 'có, có' từ
rất bắt đầu Thế là tôi đồng ý với anh. Tôi đã nói với anh ấy thông tin
ông từ chối đưa ra là không hoàn toàn cần thiết.
"'Tuy nhiên,' tôi nói, 'giả sử bạn có tiền trong việc này
ngân hàng lúc bạn chết Bạn có muốn có ngân hàng không
chuyển nó cho người thân của bạn, người có quyền theo nó
theo luật?
"'Vâng, tất nhiên," anh trả lời.
"'Đừng nghĩ,' tôi tiếp tục, 'rằng đó sẽ là một
ý tưởng tốt để cho chúng tôi tên của người thân của bạn để đó,
trong trường hợp bạn qua đời, chúng tôi có thể thực hiện
mong muốn không có lỗi hay chậm trễ? '
Một lần nữa, anh nói, 'Vâng.'
Thái độ của chàng trai trẻ dịu lại và thay đổi
khi anh ấy nhận ra rằng chúng tôi không hỏi thông tin này
vì lợi ích của chúng tôi nhưng vì lợi ích của anh ấy Trước khi rời khỏi
ngân hàng, thanh niên này không chỉ cung cấp cho tôi thông tin đầy đủ
về bản thân nhưng anh ấy đã mở, theo đề nghị của tôi,
một tài khoản ủy thác, đặt tên mẹ của mình là người thụ hưởng
tài khoản của anh ấy, và anh ấy đã vui vẻ trả lời tất cả các câu hỏi

Trang 139
Liên quan đến mẹ của anh ấy.
"Tôi thấy rằng bằng cách khiến anh ấy nói 'có, có' từ
Ngay từ đầu, anh đã quên vấn đề đang bị đe dọa và rất vui khi làm
tất cả những điều tôi đề nghị.
Joseph Allison, một đại diện bán hàng cho Westinghouse
Công ty điện lực, đã có câu chuyện này để kể:
là một người đàn ông trong lãnh thổ của tôi mà công ty chúng tôi là nhất
háo hức bán cho. Người tiền nhiệm của tôi đã kêu gọi anh ấy cho
Mười năm không bán được gì khi tôi tiếp quản
lãnh thổ, tôi gọi đều đặn trong ba năm mà không nhận được
một đơn đặt hàng. Cuối cùng, sau mười ba năm gọi và bán hàng
nói chuyện, chúng tôi đã bán cho anh ta một vài động cơ. Nếu những điều này được chứng minh là tất cả
đúng, một đơn đặt hàng cho hàng trăm hơn sẽ theo sau.
Đó là mong đợi của tôi,
"Đúng? Tôi biết họ sẽ ổn thôi. Vì vậy khi tôi
được gọi ba tuần sau, tôi đã có tinh thần cao.
Kỹ sư trưởng chào đón tôi với điều gây sốc này
thông báo: 'Allison, tôi không thể mua phần còn lại của
động cơ từ bạn. '
" 'Tại sao?' Tôi ngạc nhiên hỏi 'Tại sao?'
vậy nên?'
"'Vì động cơ của bạn quá nóng. Tôi không thể đặt tay
về họ,'
"Tôi biết sẽ không có ích gì để tranh luận. Tôi đã thử
Điều đó quá dài. Vì vậy, tôi nghĩ đến việc có được
'vâng, vâng'.
"'Chà, bây giờ nhìn này, ông Smith," tôi nói. "Tôi đồng ý với bạn
một trăm phần trăm; nếu những động cơ đó đang chạy quá nóng
bạn không nên mua thêm bất cứ thứ gì trong số chúng. Bạn phải có
động cơ sẽ không chạy nóng hơn tiêu chuẩn được đặt ra
Hiệp hội các nhà sản xuất điện quốc gia. Không
Ông đã đồng ý. Tôi đã nhận được 'có.'
"'Hiệp hội các nhà sản xuất điện
nói rằng một động cơ được thiết kế đúng có thể có một
nhiệt độ 72 độ F so với nhiệt độ phòng.
Đúng không?'
"'Vâng,' anh ấy đồng ý. 'Điều đó khá chính xác. Nhưng động cơ của bạn

Trang 140
nóng hơn nhiều. '
"Tôi không tranh luận với anh ta. Tôi chỉ hỏi: 'Nóng đến mức nào
phòng máy xay?
"'Ồ,' anh nói, 'khoảng 75 độ F.'
"'Chà," tôi trả lời,' nếu phòng máy xay là 75 độ và
bạn thêm 72 vào đó, tổng cộng là 147 độ
Độ F. Bạn sẽ không bị bỏng tay nếu bạn cầm nó
dưới vòi nước nóng ở nhiệt độ 147 độ
Độ F?'
Một lần nữa anh phải nói 'có.'
"'Chà,' tôi đề nghị, 'anh ấy không nên hay không
giữ tay bạn ra khỏi những động cơ? '
"'Chà, tôi đoán là bạn đúng", anh thừa nhận. Chúng tôi tiếp tục
để trò chuyện một lúc. Sau đó, ông gọi cho thư ký của mình và
xếp hàng trị giá khoảng 35.000 đô la cho doanh nghiệp
tháng tiếp theo.
Tôi phải mất nhiều năm và mất vô số hàng ngàn
đô la trong kinh doanh bị mất trước khi cuối cùng tôi biết rằng nó
không phải trả tiền để tranh luận, rằng nó có lợi hơn nhiều và
thú vị hơn nhiều khi nhìn mọi thứ từ người khác
quan điểm của mọi người và cố gắng khiến người đó nói 'có, có.' "
Eddie Snow, người tài trợ cho các khóa học của chúng tôi ở Oakland,
California, kể về việc anh trở thành khách hàng tốt của một
mua sắm bởi vì chủ sở hữu đã cho anh ta nói rằng có, vâng.
Eddie đã bắt đầu thích săn bắn cung và đã
đã chi tiền đáng kể để mua thiết bị và
nguồn cung cấp từ một cửa hàng cung địa phương. Khi anh trai
đến thăm anh, anh muốn thuê một cây cung cho anh từ đây
cửa hàng. Nhân viên bán hàng nói với anh rằng họ không thuê cung tên, vì vậy
Eddie gọi điện cho một cửa hàng cung khác. Eddie đã mô tả những gì
đã xảy ra:
Một người đàn ông rất dễ chịu trả lời điện thoại. Của anh ấy
Trả lời câu hỏi của tôi cho thuê là hoàn toàn khác nhau
từ nơi khác Anh nói anh xin lỗi nhưng
họ không còn thuê cung vì họ không đủ khả năng
làm như vậy. Sau đó anh ấy hỏi tôi có thuê trước đó không. Tôi
trả lời, 'Có, vài năm trước.' Anh ấy nhắc tôi rằng tôi
có lẽ đã trả $ 25 đến $ 30 cho việc thuê. Tôi lại nói 'có'.
Sau đó anh ấy hỏi tôi có phải là người thích

Trang 141
tiết kiệm tiền. Tự nhiên, tôi trả lời 'có.' Anh tiếp tục
giải thích rằng họ có bộ cung với tất cả những thứ cần thiết
thiết bị được bán với giá 34,95 đô la. Tôi có thể mua một bộ hoàn chỉnh
chỉ với 4,95 đô la nhiều hơn tôi có thể thuê một cái. Anh ấy đã giải thích
đó là lý do tại sao họ đã ngừng cho thuê chúng. Tôi đã
nghĩ thế là hợp lý? Phản ứng 'có' của tôi dẫn đến một
mua bộ, và khi tôi nhặt nó lên, tôi đã mua
một số mặt hàng tại cửa hàng này và đã trở thành
một khách hàng thường xuyên.
Socrates, người nổi tiếng của Athens, người Bỉ là một trong những người vĩ đại nhất
các nhà triết học trên thế giới đã từng biết. Anh ta đã làm
một cái gì đó mà chỉ một số ít đàn ông trong tất cả lịch sử có
đã có thể làm: ông đã thay đổi mạnh mẽ toàn bộ quá trình
con người nghĩ; và bây giờ, hai mươi bốn thế kỷ sau
cái chết, ông được vinh danh là một trong những người thuyết phục khôn ngoan nhất
từng ảnh hưởng đến thế giới lộn xộn này.
Phương pháp của anh? Có phải anh ấy nói với mọi người rằng họ đã sai? Oh,
không, không phải Socrates. Anh ấy quá xa cách với điều đó. Toàn bộ anh ấy
kỹ thuật, bây giờ được gọi là phương pháp Socratic,
khi nhận được một vâng, vâng, vâng Anh đặt câu hỏi
với đối thủ của mình sẽ phải đồng ý. Anh ấy đã giữ
khi thắng một lần nhập học khác cho đến khi anh ta
đã có một
cánh tay của vâng. Anh ấy tiếp tục đặt câu hỏi cho đến cuối cùng,
gần như không nhận ra điều đó, đối thủ của anh đã tìm thấy
bản thân họ ôm ấp một kết luận họ sẽ cay đắng
từ chối vài phút trước.
Lần sau, chúng tôi muốn nói với ai đó anh ấy hoặc
cô ấy đã sai, hãy nhớ Socrates cũ và hỏi một
câu hỏi nhẹ nhàng - một câu hỏi sẽ nhận được những câu trả lời đúng
phản ứng.
Người Trung Quốc có một câu tục ngữ mang thai tuổi
Sự khôn ngoan của Phương Đông: Người mà đi nhẹ nhàng đi
xa."
Họ đã dành năm nghìn năm nghiên cứu về con người
thiên nhiên, những người Trung Quốc có văn hóa, và họ đã gặt hái được
rất nhiều sự khôn ngoan: xông hơi , người bước đi nhẹ nhàng
NGUYÊN TẮC 5
Khiến người khác nói có, vâng
ngay.

Trang 142

6
KIỂM SOÁT AN TOÀN
SỰ ĐIỀU KHIỂN
KHIẾU NẠI
Mọi người phải cố gắng để chiến thắng người khác theo cách nghĩ của họ
tự nói quá nhiều. Để người khác
tự nói chuyện ra. Họ biết nhiều hơn về kinh doanh của họ
và vấn đề hơn bạn làm. Vì vậy, hãy hỏi họ câu hỏi.
Hãy để họ nói với bạn một vài điều.
Nếu bạn không đồng ý với họ, bạn có thể muốn can thiệp.
Nhưng đừng. Nó nguy hiểm. Họ sẽ không chú ý
cho bạn trong khi họ vẫn còn rất nhiều ý tưởng về họ
riêng khóc vì biểu hiện. Vì vậy, hãy kiên nhẫn lắng nghe và với
một tâm hồn cởi mở. Hãy chân thành về nó. Khuyến khích họ
thể hiện ý tưởng của họ đầy đủ.
Chính sách này có trả tiền trong kinh doanh không? Hãy xem nào. Đây là
câu chuyện về một đại diện bán hàng đã bị buộc phải cố gắng
nó
Một trong những nhà sản xuất ô tô lớn nhất trong
Hoa Kỳ đã đàm phán cho các yêu cầu của một năm
vải bọc. Ba nhà sản xuất quan trọng
đã làm việc lên vải trong cơ thể mẫu. Những cái này có tất cả
được kiểm tra bởi các giám đốc điều hành của công ty xe máy,
và thông báo đã được gửi đến mỗi nhà sản xuất nói
rằng, vào một ngày nhất định, một đại diện từ mỗi nhà cung cấp
sẽ có cơ hội để đưa ra lời cầu xin cuối cùng
cho hợp đồng.
GBR, đại diện của một nhà sản xuất, đã đến
trong thị trấn với một cuộc tấn công nghiêm trọng của viêm thanh quản. Khi nó đến
Đến lượt tôi gặp các giám đốc điều hành trong hội nghị, Mr.
R ---- nói khi anh ta liên quan đến câu chuyện trước một trong những
Lớp học, tôi đã bị mất giọng. Tôi khó có thể thì thầm. Tôi
được dẫn vào một căn phòng và thấy mình đối mặt
với kỹ sư dệt, đại lý thu mua, giám đốc
bán hàng và chủ tịch của công ty. Tôi đã đứng
lên và làm một nỗ lực dũng cảm để nói, nhưng tôi không thể làm
bất cứ điều gì nhiều hơn tiếng rít.
Tất cả họ đều ngồi quanh một cái bàn, vì vậy tôi đã viết trên

Trang 143
tờ giấy: 'Các quý ông, tôi đã mất giọng. tôi là
không nói nên lời.'
"'Tôi sẽ nói chuyện với bạn,' tổng thống nói. Ông
đã làm. Anh ấy trưng bày các mẫu của tôi và khen ngợi
điểm. Một cuộc thảo luận sôi nổi nảy sinh về công trạng của tôi
Các mặt hàng. Và tổng thống, vì ông đang nói chuyện với tôi,
đảm nhận vị trí mà tôi sẽ có trong suốt cuộc thảo luận
Sự tham gia duy nhất của tôi bao gồm những nụ cười, những cái gật đầu và
Một vài cử chỉ.
Kết quả của hội nghị độc đáo này, tôi đã được trao giải
hợp đồng, đòi hỏi hơn nửa triệu yard
vải bọc với giá trị tổng cộng là 1.600.000 đô la -
đơn đặt hàng lớn nhất tôi từng nhận được.
"Tôi biết tôi sẽ mất hợp đồng nếu tôi không bị mất
giọng nói của tôi, bởi vì tôi đã có ý tưởng sai về toàn bộ
Dự luật. Tôi phát hiện ra, khá tình cờ, thật phong phú
đôi khi nó trả tiền để cho người khác nói chuyện. '
Để người khác nói chuyện giúp đỡ trong gia đình
tình huống cũng như trong kinh doanh. Mối quan hệ của Barbara Wilson
với con gái của cô, Laurie, đã xấu đi
nhanh chóng Laurie, một đứa trẻ trầm tính, tự mãn,
đã phát triển thành một người không hợp tác, đôi khi hiếu chiến
thiếu niên. Bà Wilson giảng bài, đe dọa cô và
trừng phạt cô, nhưng tất cả đều vô ích.
Một ngày nọ, bà Bà Wilson nói với một trong các lớp chúng tôi: "Tôi chỉ
đã từ bỏ. Laurie đã không vâng lời tôi và đã rời khỏi
về thăm nhà bạn gái trước khi cô ấy hoàn thành
công việc của cô ấy Khi cô ấy trở lại, tôi định hét lên
cô ấy đến lần thứ mười nghìn, nhưng tôi không có
sức mạnh để làm điều đó. Tôi chỉ nhìn cô ấy và buồn bã nói.
'Tại sao, Laurie, Tại sao?'
'Bạn có thực sự muốn biết?' Tôi gật đầu và Laurie nói
Cấm Laurie lưu ý tình trạng của tôi và bằng một giọng bình tĩnh hỏi,
tôi, đầu tiên do dự, và sau đó tất cả chảy ra. Tôi đã có
không bao giờ lắng nghe cô ấy Tôi đã luôn nói với cô ấy để làm điều này
hoặc đó. Khi cô ấy muốn nói với tôi suy nghĩ, cảm xúc của cô ấy,
ý tưởng, tôi bị gián đoạn với nhiều đơn đặt hàng hơn. Tôi bắt đầu
nhận ra rằng cô ấy cần tôi - không phải là một bà mẹ hách dịch, nhưng
như một người bạn tâm tình, một lối thoát cho tất cả sự nhầm lẫn của cô ấy về
lớn lên. Và tất cả những gì tôi đã làm là nói khi
Tôi nên đã lắng nghe. Tôi chưa bao giờ nghe cô ấy.

Trang 144
Từ lúc đó, tôi đã để cô ấy nói
muốn. Cô ấy nói với tôi những gì trong tâm trí của cô ấy, và mối quan hệ của chúng tôi
đã được cải thiện vô cùng. Cô lại là một hợp tác xã
người."
Một quảng cáo lớn xuất hiện trên trang tài chính
của một tờ báo ở New York kêu gọi một người bất thường
khả năng và kinh nghiệm. Charles T. Cubellis đã trả lời
quảng cáo, gửi trả lời của mình đến một hộp
con số. Vài ngày sau, anh được thư mời gọi.
cho một cuộc phỏng vấn. Trước khi anh gọi, anh đã dành hàng giờ trong
Phố Wall tìm hiểu mọi thứ có thể về
người đã thành lập doanh nghiệp. Trong buổi phỏng vấn,
ông nhận xét: "Tôi nên tự hào hùng mạnh
liên kết với một tổ chức có hồ sơ như của bạn.
Tôi hiểu bạn đã bắt đầu hai mươi tám năm trước với
không có gì ngoài phòng bàn và một người viết tốc ký. Có phải vậy không
thật?"
Hầu như mọi người thành công đều thích hồi tưởng
về những cuộc đấu tranh ban đầu của anh ấy. Người đàn ông này cũng không ngoại lệ.
Anh ấy đã nói rất lâu về việc anh ấy đã bắt đầu như thế nào
$ 450 tiền mặt và một ý tưởng ban đầu. Anh bảo anh có
chiến đấu chống lại sự chán nản và chiến đấu chống lại sự chế giễu,
Chủ nhật và ngày lễ làm việc, mười hai đến mười sáu
giờ mỗi ngày; làm thế nào cuối cùng anh ta đã chiến thắng chống lại tất cả các tỷ lệ cược
cho đến bây giờ các giám đốc điều hành quan trọng nhất ở Phố Wall
đã đến với anh ta để biết thông tin và hướng dẫn. Anh ta
đã tự hào về một kỷ lục như vậy. Anh ấy có quyền được, và anh ấy
đã có một thời gian tuyệt vời kể về nó. Cuối cùng, anh đặt câu hỏi
Ông Cubellis nói ngắn gọn về kinh nghiệm của mình, sau đó
gọi một trong những phó chủ tịch của mình và nói: Tôi nghĩ
đây là người mà chúng tôi đang tìm kiếm.
Ông Cubellis đã gặp khó khăn để tìm hiểu về
những thành tựu của chủ nhân tương lai của mình. Anh ta
cho thấy sự quan tâm đến người khác và các vấn đề của anh ấy.
Ông khuyến khích người khác thực hiện hầu hết các cuộc nói chuyện
- và tạo ấn tượng thuận lợi.
Roy G. Bradley ở Sacramento, California, đã có điều ngược lại
vấn đề. Ông lắng nghe như một triển vọng tốt cho một
vị trí bán hàng tự nói chuyện với mình trong công việc với Bradley's
công ty, Roy báo cáo:
Là một công ty môi giới nhỏ, chúng tôi không có lợi ích bên lề,
như nhập viện, bảo hiểm y tế và lương hưu.
Mỗi đại diện là một tác nhân độc lập. Chúng tôi

Trang 145
thậm chí không cung cấp khách hàng tiềm năng cho khách hàng tiềm năng, vì chúng tôi không thể quảng cáo
đối với họ như các đối thủ lớn hơn của chúng tôi làm.
Emily Richard Pryor có loại kinh nghiệm mà chúng tôi muốn
cho vị trí này, và anh đã được tôi phỏng vấn đầu tiên
Trợ lý, người đã nói với anh ta về tất cả các tiêu cực liên quan đến
công việc này. Anh có vẻ hơi nản lòng khi đến
vào văn phòng của tôi. Tôi đã đề cập đến một lợi ích của việc được liên kết
với công ty của tôi, đó là một nhà thầu độc lập
và do đó hầu như là tự làm chủ.
cho công ty của chúng tôi,
Khi anh ấy nói về những lợi thế này với tôi, anh ấy đã nói
tự mình thoát ra khỏi những suy nghĩ tiêu cực khi có
đã đến để phỏng vấn. Vài lần nó có vẻ như
mặc dù anh ấy đã nói chuyện một nửa với chính mình khi anh ấy đang suy nghĩ
qua từng suy nghĩ. Đôi lúc tôi bị cám dỗ để thêm vào
suy nghĩ của mình; tuy nhiên, khi cuộc phỏng vấn kết thúc
Tôi cảm thấy anh ấy đã tự thuyết phục mình, rất nhiều về chính mình,
rằng anh ấy muốn làm việc cho công ty của tôi.
Vì tôi đã là một người biết lắng nghe và để Dick làm
hầu hết nói chuyện, anh ta có thể cân nhắc cả hai bên
công bằng trong tâm trí của anh ấy, và anh ấy đã đi đến kết luận tích cực,
đó là một thách thức anh ấy tạo ra cho chính mình. Chúng tôi
thuê anh ta và anh ta đã là một đại diện xuất sắc
Ngay cả bạn bè của chúng tôi cũng muốn nói chuyện với chúng tôi về
thành tích của họ hơn là lắng nghe chúng tôi tự hào về chúng ta.
La Rochefoucauld, nhà triết học người Pháp, đã nói:
bạn muốn kẻ thù, vượt trội bạn bè của bạn; nhưng nếu bạn muốn
bạn bè, hãy để bạn bè của bạn vượt trội bạn.
Tại sao điều đó lại đúng? Bởi vì khi bạn bè của chúng ta vượt trội chúng ta,
họ cảm thấy quan trọng; nhưng khi chúng ta vượt trội họ, họ - hoặc
ít nhất một số trong số họ - sẽ cảm thấy thấp kém và ghen tị.
Cho đến nay, cố vấn vị trí thích nhất ở trung tâm thành phố
Cơ quan nhân sự tại thành phố New York là Henrietta
G ---- Không phải lúc nào cũng như vậy. Trong thời gian đầu
Vài tháng liên kết với cơ quan, Henrietta
không có một người bạn nào trong số các đồng nghiệp của cô. Tại sao?
Bởi vì mỗi ngày cô sẽ khoe khoang về các vị trí
cô ấy đã tạo, các tài khoản mới cô ấy đã mở, và
bất cứ điều gì khác cô đã hoàn thành.
"Tôi rất giỏi trong công việc của mình và tự hào về điều đó,
nói với một trong các lớp học của chúng tôi. "Nhưng thay vì các đồng nghiệp của tôi

Trang 146
chia sẻ chiến thắng của tôi, họ dường như phẫn nộ với họ. Tôi
muốn được những người này thích Tôi đã rất muốn
họ là bạn của tôi Sau khi nghe một số
đề nghị trong khóa học này, tôi bắt đầu nói về
bản thân tôi ít hơn và lắng nghe nhiều hơn với các cộng sự của tôi. Họ cũng
có những thứ để tự hào và hào hứng hơn về
nói với tôi về thành tích của họ hơn là lắng nghe
để tôi tự hào. Bây giờ, khi chúng ta có thời gian
để trò chuyện, tôi yêu cầu họ chia sẻ niềm vui với tôi, và tôi chỉ
đề cập đến thành tích của tôi khi họ yêu cầu.
NGUYÊN TẮC 6
Hãy để người khác làm rất nhiều
đang nói.

7
CÁCH KIẾM HỢP TÁC
Bạn không có nhiều niềm tin vào những ý tưởng mà bạn khám phá
cho chính bạn hơn là trong những ý tưởng được trao cho bạn
trên đĩa bạc? Nếu vậy, không phải là đánh giá xấu để cố gắng
ram ý kiến của bạn xuống cổ họng của người khác?
Không phải là khôn ngoan hơn để đưa ra đề xuất - và để cho người khác
Nghĩ ra kết luận?
Adolph Seltz ở Philadelphia, giám đốc bán hàng trong một chiếc ô tô
phòng trưng bày và một sinh viên trong một trong các khóa học của tôi,
đột nhiên thấy mình phải đối mặt với sự cần thiết của
tiêm nhiệt tình vào một sự nản lòng và vô tổ chức
nhóm nhân viên bán hàng ô tô. Gọi bán hàng
Gặp gỡ, anh kêu gọi mọi người nói với anh chính xác những gì
họ mong đợi từ anh ấy. Khi họ nói chuyện, anh viết
ý tưởng trên bảng đen. Sau đó, ông nói: Tôi sẽ cung cấp cho bạn tất cả
những phẩm chất mà bạn mong đợi từ tôi. Bây giờ tôi muốn bạn
nói cho tôi biết những gì tôi có quyền mong đợi từ bạn.
trả lời nhanh chóng và nhanh chóng: trung thành, trung thực, chủ động,
Lạc quan, làm việc nhóm, tám giờ một ngày nhiệt tình
công việc, cuộc họp kết thúc với một sự can đảm mới, một sự mới mẻ
nguồn cảm hứng - một nhân viên bán hàng tình nguyện làm việc mười bốn
giờ mỗi ngày - và ông Seltz báo cáo với tôi rằng
tăng doanh số bán hàng là phi thường.

Trang 147
Người dân đã làm một món hời đạo đức với
tôi, "ông Seltz, người nói và miễn là tôi sống theo phần của mình
trong đó, họ quyết tâm sống theo ý mình. Tư vấn
họ về mong muốn và mong muốn của họ chỉ là bắn
trong cánh tay họ cần.
Không ai thích cảm thấy rằng mình đang bị bán
điều hoặc nói để làm một điều. Chúng tôi rất thích cảm thấy rằng
chúng tôi đang mua theo ý của chúng tôi hoặc tự mình hành động
ý tưởng. Chúng tôi muốn được tư vấn về mong muốn của chúng tôi, của chúng tôi
muốn, suy nghĩ của chúng tôi.
Hãy xem trường hợp của Eugene Wesson. Ông đã mất vô số
hoa hồng hàng ngàn đô la trước khi anh ấy học
sự thật này. Ông Wesson đã bán bản phác thảo cho một studio
tạo ra các thiết kế cho các nhà tạo mẫu và nhà sản xuất dệt may.
Ông Wesson đã kêu gọi một trong những nhà tạo mẫu hàng đầu ở
New York mỗi tuần một lần, mỗi tuần trong ba năm. "Anh ta
Không bao giờ từ chối gặp tôi, ông nói ông Wesson, người nhưng ông
không bao giờ mua Anh ấy luôn nhìn qua bản phác thảo của tôi
cẩn thận và sau đó nói: 'Không, Wesson, tôi đoán chúng ta không
gặp nhau ngày hôm nay. ' "
Sau 150 lần thất bại, Wesson nhận ra mình phải ở trong một
tâm thần, vì vậy anh quyết tâm cống hiến một buổi tối một tuần
để nghiên cứu ảnh hưởng đến hành vi của con người, để giúp anh ta
phát triển ý tưởng mới và tạo ra sự nhiệt tình mới.
Ông quyết định phương pháp mới này. Với nửa tá
bản phác thảo của các nghệ sĩ dang dở dưới cánh tay anh, anh vội vã
qua văn phòng của người mua. "Tôi muốn bạn làm cho tôi một chút
ủng hộ, nếu bạn muốn, anh ấy nói. Đây là một số chưa hoàn thành
phác thảo. Bạn sẽ không cho tôi biết làm thế nào chúng ta có thể hoàn thành
theo cách mà bạn có thể sử dụng chúng?
Người mua nhìn vào bản phác thảo một lúc mà không có
thốt ra một từ. Cuối cùng anh nói: Hãy để lại những thứ này cho tôi
Trong vài ngày, Wesson, và sau đó quay lại và xem
tôi."
Wesson trở lại ba dav sau đó, nhận được đề nghị của mình,
lấy bản phác thảo trở lại phòng thu và hoàn thành chúng
theo ý tưởng của người mua. Kết quả? Tất cả được chấp nhận.
Sau đó, người mua này đã đặt hàng các bản phác thảo khác
từ Wesson, tất cả được vẽ theo ý tưởng của người mua.
Tôi đã nhận ra rằng tại sao tôi đã thất bại trong nhiều năm để bán anh ta
Ông Wesson. "Tôi đã thúc giục anh ta mua những gì tôi nghĩ rằng anh ta

Trang 148
nên có. Sau đó, tôi đã thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận của mình.
Tôi giục anh cho tôi ý kiến. Điều này làm anh cảm thấy
rằng ông đã tạo ra các thiết kế. Và anh ấy đã. Tôi đã không
phải bán anh. Anh ấy đã mua."
Để người khác cảm thấy rằng ý tưởng đó là của mình
cô ấy không chỉ làm việc trong kinh doanh và chính trị, nó hoạt động trong
Cuộc sống gia đình cũng vậy. Paul M. Davis của Tulsa, Oklahoma,
nói với lớp mình cách anh áp dụng nguyên tắc này:
Gia đình tôi và tôi rất thích một trong những điều thú vị nhất
chuyến đi tham quan kỳ nghỉ chúng tôi đã từng thực hiện. Tôi đã có từ lâu
mơ ước được đến thăm những địa điểm lịch sử như Nội chiến
chiến trường ở Gettysburg, Hội trường Độc lập ở Philadelphia,
và thủ đô của đất nước chúng ta. Thung lũng Forge, thị trấn James
và làng thuộc địa Williamsburg được khôi phục
cao trong danh sách những điều tôi muốn xem.
Tháng ba, vợ tôi, bà Nancy, nói rằng bà đã
ý tưởng cho kỳ nghỉ hè của chúng tôi bao gồm một tour du lịch
các bang miền tây, các điểm tham quan ở New
Mexico, Arizona, California và Nevada. Cô ấy đã có
muốn thực hiện chuyến đi này trong vài năm. Nhưng chúng tôi
Rõ ràng không thể thực hiện cả hai chuyến đi.
Con gái của chúng tôi, Anne, vừa hoàn thành một khóa học về
Lịch sử Hoa Kỳ ở trường trung học cơ sở và đã trở nên rất
quan tâm đến các sự kiện đã định hình đất nước chúng ta
sự phát triển. Tôi hỏi cô ấy muốn đến thăm
những nơi cô đã học về kỳ nghỉ tiếp theo của chúng tôi. Bà ấy
cho biết cô rất thích.
Hai buổi tối sau khi chúng tôi ngồi quanh bàn ăn tối,
Nancy tuyên bố rằng nếu tất cả chúng ta đồng ý, mùa hè
kỳ nghỉ sẽ đến các quốc gia phía đông, rằng nó sẽ
một chuyến đi tuyệt vời cho Anne và ly kỳ cho tất cả chúng ta. Tất cả chúng ta
đồng tình.
Tâm lý tương tự này đã được sử dụng bởi một nhà sản xuất tia X
bán thiết bị của mình cho một trong những bệnh viện lớn nhất
ở Brooklyn Bệnh viện này đang xây dựng một bổ sung và
chuẩn bị trang bị cho nó bộ phận X-quang tốt nhất trong
Mỹ. Bác sĩ L ----, người phụ trách khoa X-quang,
tràn ngập các đại diện bán hàng,
từng ca ngợi những lời khen ngợi về thiết bị của công ty mình.
Một nhà sản xuất, tuy nhiên, đã khéo léo hơn. Anh ta
biết nhiều về việc xử lý bản chất con người hơn là

Trang 149
những người khác đã làm. Anh ấy đã viết một bức thư như thế này:
Nhà máy của chúng tôi gần đây đã hoàn thành một dòng X-quang mới
Trang thiết bị. Lô hàng đầu tiên của những chiếc máy này vừa
đến văn phòng của chúng tôi. Chúng không hoàn hảo. Chúng ta biết rằng,
và chúng tôi muốn cải thiện chúng. Vì vậy, chúng ta nên sâu sắc
bắt buộc với bạn nếu bạn có thể tìm thấy thời gian để xem xét chúng
và cho chúng tôi ý tưởng của bạn về cách chúng có thể được thực hiện nhiều hơn
Phục vụ cho nghề nghiệp của bạn. Biết bạn chiếm hữu như thế nào
là, tôi sẽ rất vui khi gửi xe của tôi cho bạn bất cứ lúc nào bạn
ghi rõ.
"Tôi rất ngạc nhiên khi nhận được bức thư đó, bác sĩ L ---- nói như
Anh liên quan vụ việc trước cả lớp. Tôi đã được cả hai
ngạc nhiên và khen ngợi. Tôi chưa bao giờ chụp X-quang
nhà sản xuất tìm kiếm lời khuyên của tôi trước đây. Nó làm tôi cảm thấy
quan trọng. Tôi đã bận rộn mỗi đêm trong tuần đó, nhưng tôi đã hủy bỏ
một cuộc hẹn ăn tối để xem qua
Trang thiết bị. Càng nghiên cứu nó, tôi càng khám phá ra
đối với bản thân tôi thích nó như thế nào
Không ai đã cố bán nó cho tôi. Tôi cảm thấy rằng ý tưởng
mua thiết bị đó cho bệnh viện là của riêng tôi. Tôi
đã bán cho bản thân những phẩm chất vượt trội của nó và đặt mua nó.
Ralph Waldo Emerson trong bài tiểu luận của mình
tuyên bố: Trong tất cả các công việc của thiên tài, chúng tôi nhận ra chính chúng ta
suy nghĩ bị từ chối; họ quay lại với chúng tôi
xa lạ oai phong.
Đại tá Edward M. House mang một ảnh hưởng to lớn
trong các vấn đề quốc gia và quốc tế trong khi Woodrow
Wilson chiếm Nhà Trắng. Wilson nghiêng người
khi Đại tá House tư vấn bí mật và tư vấn thêm
hơn cả những thành viên trong nội các của chính mình.
Đại tá đã sử dụng phương pháp nào để gây ảnh hưởng đến
Chủ tịch? May mắn thay, chúng tôi biết, cho chính House tiết lộ
gửi cho Arthur D. Howden Smith và Smith trích dẫn
Nhà trong một bài viết trong bài tối thứ bảy.
"'Sau khi tôi quen biết Tổng thống,' House nói, 'Tôi
học cách tốt nhất để chuyển đổi anh ta thành một ý tưởng là
trồng nó trong tâm trí anh ta một cách tình cờ, nhưng để anh ta quan tâm
nó - để khiến anh ấy nghĩ về nó trên tài khoản của mình.
Lần đầu tiên làm việc này là một tai nạn. tôi đã được
thăm ông tại Nhà Trắng và thúc giục một chính sách về
Anh ta mà anh ta tỏ vẻ không tán thành. Nhưng vài ngày

Trang 150
Sau đó, tại bàn ăn, tôi ngạc nhiên khi nghe anh ta trót lọt
đề nghị của tôi như của riêng mình. ' "
Có phải House đã ngắt lời anh ta và nói, đó không phải là của bạn
ý tưởng. Đó là của tôi" ? Ôi không. Không phải nhà. Anh ấy cũng vậy
adroit cho điều đó. Anh không quan tâm đến tín dụng. Anh ấy muốn
các kết quả. Vì vậy, ông đã để Wilson tiếp tục cảm thấy ý tưởng đó
là của anh. Nhà thậm chí còn làm nhiều hơn thế. Anh ấy đã cho Wilson
tín dụng công cộng cho những ý tưởng này.
Hãy nhớ rằng mọi người chúng ta tiếp xúc
với con người cũng giống như Woodrow Wilson. Vì vậy, hãy sử dụng
Kỹ thuật của Đại tá House.
Một người đàn ông ở tỉnh New Canada xinh đẹp
Brunswick đã sử dụng kỹ thuật này cho tôi và giành được sự bảo trợ của tôi.
Tôi đã lên kế hoạch để làm một số câu cá
và chèo thuyền ở New Brunswick. Vì vậy, tôi đã viết du lịch
văn phòng thông tin. Rõ ràng tên và địa chỉ của tôi
được đưa vào danh sách gửi thư, vì tôi ngay lập tức bị choáng ngợp
với điểm số của các chữ cái và tập sách và in
lời chứng thực từ các trại và hướng dẫn. Tôi hoang mang.
Tôi không biết nên chọn cái nào. Sau đó, một chủ trại
đã làm một điều thông minh. Anh ấy gửi cho tôi tên và điện thoại.
số của một số người New York đã ở lại
Trại của anh ấy và anh ấy mời tôi gọi điện thoại cho họ và khám phá
cho bản thân những gì anh ấy đã cung cấp.
Tôi ngạc nhiên khi biết một trong những người đàn ông trên
danh sách của mình. Tôi gọi điện cho anh, tìm hiểu kinh nghiệm của anh.
đã được, và sau đó nối dây trại vào ngày tôi đến.
Những người khác đã cố gắng bán cho tôi dịch vụ của họ,
Nhưng một cho tôi bán mình. Tổ chức đó đã thắng.
Hai mươi lăm thế kỷ trước, Lao-tse, một nhà hiền triết Trung Quốc,
cho biết một số điều mà độc giả của cuốn sách này có thể sử dụng
hôm nay:
"Lý do tại sao sông và biển nhận được sự tôn kính
của một trăm dòng suối là họ giữ bên dưới
họ Do đó, họ có thể trị vì trên tất cả các ngọn núi
dòng suối. Vì vậy, hiền nhân, mong muốn được ở trên người đàn ông, putteth
chính mình dưới họ; muốn được ở trước họ, anh ấy nói
chính mình đằng sau họ. Vì vậy, mặc dù vị trí của mình là
Đàn ông ở trên, họ không cảm thấy trọng lượng của anh ta; mặc dù vị trí của anh ấy
ở trước họ, họ không coi đó là một chấn thương.
NGUYÊN TẮC 7

Trang 151
Hãy để người khác cảm thấy rằng ý tưởng đó là của mình
của cô ấy.

số 8
MỘT CÔNG THỨC SILL LÀM VIỆC
TUYỆT VỜI CHO BẠN
Hãy nhớ rằng những người khác có thể hoàn toàn sai. Nhưng
họ không nghĩ vậy Đừng lên án họ. Bất kỳ kẻ ngốc nào cũng có thể
làm vậy đi. Hãy cố gắng hiểu họ. Chỉ khôn ngoan, bao dung,
những người đặc biệt thậm chí cố gắng để làm điều đó.
Có một lý do tại sao người đàn ông khác nghĩ và hành động
như anh ấy làm Bỏ qua lý do đó - và bạn có chìa khóa
hành động của anh ấy, có lẽ với tính cách của anh ấy
.
Hãy cố gắng thành thật để đặt mình vào vị trí của mình.
Nếu bạn nói với chính mình, thì tôi cảm thấy thế nào, sẽ thế nào
Tôi phản ứng nếu tôi ở trong đôi giày của anh ấy? Bạn sẽ tự cứu mình
thời gian và sự cáu kỉnh, đối với những người khác bằng cách quan tâm đến
vì vậy, chúng ta ít có khả năng không thích hiệu ứng này.
Ngoài ra, bạn sẽ tăng mạnh kỹ năng của bạn trong con người
các mối quan hệ.
Hãy dừng lại một phút, kể rằng Kenneth M. Goode trong cuốn sách của mình
Làm thế nào để biến con người thành vàng, đã dừng lại một phút để tương phản
bạn quan tâm đến các vấn đề của riêng bạn với
mối quan tâm nhẹ về bất cứ điều gì khác. Nhận ra rồi đó
mọi người khác trên thế giới đều cảm thấy giống hệt như vậy!
Sau đó, cùng với Lincoln và Roosevelt, bạn sẽ có
nắm bắt nền tảng vững chắc duy nhất cho các mối quan hệ giữa các cá nhân;
cụ thể là thành công trong giao tiếp với mọi người
phụ thuộc vào sự nắm bắt thông cảm của người khác
quan điểm."
Sam Douglas ở Hempstead, New York, thường nói
Vợ anh mà cô dành quá nhiều thời gian để làm việc cho họ
bãi cỏ, nhổ cỏ, bón phân, cắt cỏ hai lần
một tuần khi bãi cỏ trông không đẹp hơn nó
khi họ chuyển đến nhà của họ bốn năm trước đó. Một cách tự nhiên,
Cô đau khổ vì lời nhận xét của anh, và mỗi lần
ông đã nhận xét như vậy sự cân bằng của buổi tối là

Trang 152
đổ nát.
Sau khi tham gia khóa học của chúng tôi, ông Douglas nhận ra làm thế nào
dại dột anh đã bao năm rồi. Nó không bao giờ xảy ra
anh ấy rằng cô ấy thích làm công việc đó và cô ấy có thể
thực sự đánh giá cao một lời khen về sự siêng năng của cô.
Một buổi tối sau bữa tối, vợ anh nói muốn
nhổ một số cỏ dại và mời anh ta giữ công ty của cô.
Đầu tiên anh từ chối, nhưng sau đó nghĩ tốt hơn về nó và đi
ra sau cô ấy và bắt đầu giúp cô ấy nhổ cỏ dại. Cô ấy đã
rõ ràng hài lòng, và họ cùng nhau trải qua một giờ khó khăn
làm việc và trò chuyện dễ chịu.
Sau đó, anh thường giúp cô làm vườn và
khen cô ấy trông đẹp như thế nào
công việc tuyệt vời cô ấy đã làm với một sân nơi đất
giống như bê tông. Kết quả: một cuộc sống hạnh phúc hơn cho cả hai vì
anh đã học cách nhìn mọi thứ từ quan điểm của cô
- ngay cả khi đối tượng chỉ là cỏ dại.
Trong cuốn sách Bắt đầu với mọi người, Tiến sĩ Gerald S.
Nirenberg nhận xét: "Hợp tác trong cuộc trò chuyện
đạt được khi bạn cho thấy rằng bạn xem xét
ý tưởng và cảm xúc của người khác cũng quan trọng như của bạn
sở hữu. Bắt đầu cuộc trò chuyện của bạn bằng cách cho người khác
mục đích hoặc hướng của cuộc trò chuyện của bạn, điều hành
những gì bạn nói bởi những gì bạn muốn nghe nếu
bạn là người nghe và chấp nhận quan điểm của người đó
sẽ khuyến khích người nghe có một tâm hồn cởi mở
theo ý tưởng của bạn.
* Tiến sĩ Gerald S. Nirenberg, Tiếp cận mọi người (Vách đá Englewood,
NJ: Prentice-Hall, 1963), tr. 31.
Tôi luôn thích đi bộ và cưỡi ngựa trong công viên.
gần nhà tôi. Giống như Druids of Gaul cổ đại, tôi tất cả nhưng
tôn thờ một cây sồi, vì vậy tôi đã rất đau khổ sau mùa
mùa để thấy những cây non và cây bụi bị giết chết
đám cháy không cần thiết. Những vụ cháy không phải do bất cẩn
người hút thuốc Chúng hầu như đều do những người trẻ tuổi gây ra
người đã đi ra ngoài công viên để trở về quê hương và nấu một món ăn nhẹ
hoặc một quả trứng dưới gốc cây. Đôi khi, những đám cháy
Cơn thịnh nộ dữ dội đến mức sở cứu hỏa phải được gọi
ra để chống lại sự hoang mang
Có một dấu hiệu ở rìa công viên nói rằng
Bất cứ ai bắt đầu hỏa hoạn đều có thể bị phạt tiền và phạt tù,

Trang 153
nhưng dấu hiệu đứng ở một phần không được đáp ứng của
công viên, và rất ít thủ phạm từng nhìn thấy nó. Một gắn kết
cảnh sát được cho là trông coi công viên; nhưng anh
đã không thực hiện nhiệm vụ của mình quá nghiêm trọng, và các vụ cháy vẫn tiếp tục
để lây lan mùa này qua mùa khác. Vào một dịp nọ, tôi
lao đến một cảnh sát và nói với anh ta về một đám cháy
lan nhanh qua công viên và muốn anh
thông báo cho sở cứu hỏa, và anh ta trả lời một cách thờ ơ
rằng đó không phải việc của anh ta vì nó không thuộc về anh ta
khu bầu cử! Tôi đã tuyệt vọng, vì vậy sau đó khi tôi đi xe,
Tôi đã hành động như một ủy ban tự bổ nhiệm của một người để bảo vệ
phạm vi công cộng. Ban đầu, tôi sợ tôi
thậm chí không cố gắng để nhìn thấy quan điểm của người khác về
lượt xem. Khi tôi nhìn thấy một ngọn lửa rực cháy dưới những tán cây, tôi đã rất
không hài lòng về điều đó, rất háo hức để làm điều đúng đắn, rằng tôi
đã làm sai. Tôi sẽ cưỡi lên các chàng trai, cảnh báo
cưỡi lên ngọn lửa rực rỡ và bắt đầu một cái gì đó như thế này:
là một cậu bé - và tôi vẫn thích. Nhưng bạn biết họ
làm ơn cào tất cả những chiếc lá khỏi đám cháy ngay bây giờ
họ rằng họ có thể bị bỏ tù vì bắt đầu một đám cháy, ra lệnh
với giọng điệu uy quyền mà nó được đưa ra; và, nếu họ
từ chối, tôi sẽ đe dọa sẽ bắt họ. tôi đã
chỉ đơn giản là dỡ bỏ cảm xúc của tôi mà không nghĩ về họ
quan điểm.
Kết quả? Họ vâng lời - vâng lời một cách ủ rũ và với
phẫn nộ. Sau khi tôi đạp xe trên đồi, có lẽ họ
xây dựng lại ngọn lửa và khao khát đốt cháy toàn bộ công viên.
Với những năm tháng trôi qua, tôi đã có được một bộ ba
kiến thức về quan hệ của con người, một chút khéo léo hơn, một chút
xu hướng lớn hơn để nhìn thấy mọi thứ từ người khác
quan điểm. Sau đó, thay vì ra lệnh, tôi sẽ
Có một thời gian tốt, các chàng trai? Cậu đang định làm gì
Nấu ăn tối? . . . Tôi thích tự tạo lửa khi tôi
rất nguy hiểm ở đây trong công viên. Tôi biết bạn trai không
có nghĩa là làm hại, nhưng những chàng trai khác không cẩn thận.
Họ đi cùng và thấy rằng bạn đã xây dựng một ngọn lửa; vì thế
họ xây dựng một cái và không bỏ nó ra khi về nhà
và nó lan rộng giữa những chiếc lá khô và giết chết cây.
Chúng tôi sẽ không có bất kỳ cây nào ở đây nếu chúng tôi không có nhiều hơn
cẩn thận, bạn có thể bị tống vào tù vì xây dựng đám cháy này. Nhưng
Tôi không muốn hách dịch và can thiệp vào niềm vui của bạn.
Tôi thích nhìn thấy bạn tận hưởng chính mình; nhưng sẽ không phải là bạn
- và bạn sẽ cẩn thận che nó bằng bụi bẩn, nhiều bụi bẩn,
trước khi bạn đi, bạn sẽ không? Và lần sau bạn muốn
để có một niềm vui, bạn sẽ không xây dựng ngọn lửa của mình
 Trang 154
ngọn đồi có trong hố cát? Nó không thể làm hại gì ở đó.
. . . Cảm ơn rất nhiều, các chàng trai. Chúc bạn có thời gian vui vẻ
Thật là một sự khác biệt mà kiểu nói chuyện đã tạo ra! Nó làm cho
Chàng trai muốn hợp tác. Không buồn, không oán giận.
Họ đã không bị buộc phải tuân theo mệnh lệnh. Họ đã cứu
khuôn mặt của họ. Họ cảm thấy tốt hơn và tôi cảm thấy tốt hơn bởi vì tôi
đã xử lý tình huống cân nhắc
quan điểm.
Nhìn mọi thứ qua mắt người khác có thể dễ dàng
Căng thẳng khi vấn đề cá nhân trở nên áp đảo.
Elizabeth Novak của New South Wales, Úc,
đã trễ sáu tuần với khoản thanh toán xe của cô. Vào ngày thứ sáu,
Cô báo cáo, "Tôi nhận được một cuộc điện thoại khó chịu từ
người đàn ông đang xử lý tài khoản của tôi thông báo cho tôi nếu tôi đã làm
không đến $ 122 vào sáng thứ hai tôi có thể dự đoán
khách hàng phiền hà. Anh tiếp tục nói với tôi
mua sản phẩm của bạn hoặc đóng góp cho tổ chức từ thiện yêu thích của bạn,
lượt xem? Tự hỏi bản thân: Tại sao anh ấy hoặc cô ấy muốn làm
thêm hành động từ công ty. Tôi không có cách nào
tăng tiền vào cuối tuần, vì vậy khi tôi nhận được
Cuộc điện thoại của anh ấy là điều đầu tiên vào sáng thứ Hai
mong đợi điều tồi tệ nhất. Thay vì buồn bã, tôi nhìn
tại tình hình từ quan điểm của mình. Tôi xin lỗi nhiều nhất
chân thành vì đã gây cho anh rất nhiều bất tiện và
nhận xét rằng tôi phải là khách hàng rắc rối nhất của anh ấy
vì đây không phải là lần đầu tiên tôi bị chậm thanh toán.
Giọng anh ta thay đổi ngay lập tức, và anh ta
trấn an tôi rằng tôi không phải là một trong những người thực sự của anh ấy
ví dụ về việc khách hàng của anh ta thô lỗ đôi khi,
Làm thế nào họ nói dối anh ta và thường cố gắng tránh nói chuyện với
anh ấy Tôi không nói gì. Tôi lắng nghe và để anh ấy tuôn ra
rắc rối của anh ấy với tôi Sau đó, không có bất kỳ đề nghị từ
tôi, anh ta nói không thành vấn đề nếu tôi không thể trả tất cả
tiền ngay lập tức. Sẽ ổn thôi nếu tôi trả tiền cho anh ấy
$ 20 vào cuối tháng và tạo ra số dư
Bất cứ khi nào thuận tiện cho tôi để làm như vậy.
Ngày mai, trước khi yêu cầu bất cứ ai dập lửa hoặc
Tại sao không dừng lại và nhắm mắt lại và cố gắng nghĩ
toàn bộ từ quan điểm của người khác về
Điều đó đúng, điều này sẽ mất thời gian, nhưng nó sẽ tránh làm
kẻ thù và sẽ có kết quả tốt hơn - và ít ma sát hơn
và ít giày da.
"Tôi thà đi bộ vỉa hè trước mặt một người
văn phòng trong hai giờ trước khi phỏng vấn

Trang 155
Trưởng khoa Donham của trường kinh doanh Harvard, hơn
bước vào văn phòng đó mà không có ý tưởng hoàn toàn rõ ràng về những gì
Tôi sẽ nói và những gì người đó - từ của tôi
kiến thức về sở thích và động cơ của anh ấy hoặc cô ấy - là
có khả năng trả lời.
Điều đó quan trọng đến nỗi tôi sẽ lặp lại nó trong
chữ nghiêng vì mục đích nhấn mạnh.
Tôi thà đi bộ trên vỉa hè trước mặt một đứa con trai
văn phòng trong hai giờ trước một cuộc phỏng vấn hơn bước
vào văn phòng đó mà không có ý tưởng hoàn toàn rõ ràng về những gì tôi
sẽ nói và những gì mà ám ảnh - từ tôi
kiến thức về sở thích và động cơ của anh ấy hoặc cô ấy - là
có khả năng trả lời.
Nếu, do đọc sách này, bạn chỉ nhận được một
điều - một xu hướng gia tăng luôn luôn nghĩ về các điều khoản
về quan điểm của người khác, và nhìn mọi thứ từ
góc nhìn của người đó cũng như của chính bạn - nếu bạn chỉ nhận được
rằng một điều từ cuốn sách này, nó có thể dễ dàng chứng minh là
một trong những bước - đá của sự nghiệp của bạn.
NGUYÊN TẮC 8
Hãy cố gắng thành thật để nhìn mọi thứ từ người khác
quan điểm của người.

9
MỌI THỨ NHƯ THẾ NÀO
Bạn có muốn có một cụm từ kỳ diệu không
chấm dứt tranh luận, loại bỏ cảm giác xấu, tạo thiện chí,
và làm cho người khác chăm chú lắng nghe?
Đúng? Được rồi Đây là: "Tôi không đổ lỗi cho bạn một iota
cho cảm giác như bạn làm Nếu tôi là bạn, tôi chắc chắn sẽ
cảm thấy giống như bạn làm.
Một câu trả lời như thế sẽ làm dịu đi sự gắt gỏng nhất
cuss già còn sống. Và bạn có thể nói điều đó và được 100 phần trăm
chân thành, bởi vì nếu bạn là người khác bạn, của
Tất nhiên, sẽ cảm thấy như anh ấy làm. Lấy Al Capone, cho
thí dụ. Giả sử bạn đã được thừa hưởng cùng một cơ thể và
tính khí và tâm trí mà Al Capone đã có. Giả sử

Trang 156
bạn đã có môi trường và kinh nghiệm của anh ấy. Bạn
sau đó sẽ chính xác là những gì anh ấy - và nơi anh ấy
được. Vì nó là những thứ đó - và chỉ những thứ đó - mà
làm cho anh ta những gì anh ta được. Lý do duy nhất, ví dụ,
rằng bạn không phải là một con rắn chuông là mẹ của bạn và
cha không rắn đuôi chuông.
Bạn xứng đáng với rất ít tín dụng cho những gì bạn đang có
- và hãy nhớ rằng, những người đến với bạn bị kích thích,
lớn, không hợp lý, xứng đáng rất ít mất uy tín cho
là những gì họ đang có. Cảm thấy tiếc cho những con quỷ đáng thương. Điều đáng tiếc
họ Thông cảm với họ. Nói với chính mình: ở đó,
nhưng vì ân sủng của Thiên Chúa, hãy đi.
Ba phần tư số người bạn sẽ gặp là
khao khát và cảm thông Đưa cho họ,
và họ sẽ yêu bạn
Có lần tôi đã phát sóng về tác giả của Little
Phụ nữ, Louisa May Alcott. Tự nhiên, tôi biết cô ấy có
đã sống và viết những cuốn sách bất hủ của mình ở Concord, Massachusetts.
Nhưng, không nghĩ tôi đang nói gì, tôi
đã nói về việc đến thăm ngôi nhà cũ của cô ở Concord. Mới Hampshire.
Nếu tôi đã nói New Hampshire chỉ một lần, nó có thể
đã được tha thứ Nhưng, than ôi! Tôi đã nói điều đó hai lần, tôi
đã bị nhầm lẫn với các chữ cái và điện tín, tin nhắn châm chích
nó xoay quanh cái đầu không tự vệ của tôi như một
bầy ong vò vẽ. Nhiều người đã phẫn nộ. Một vài lời xúc phạm.
Một người thuộc địa, người đã được nuôi dưỡng ở Concord,
Massachusetts và lúc đó đang sống ở Philadelphia,
Cô ấy trút cơn thịnh nộ lên tôi. Cô ấy không thể có
cay đắng hơn nhiều nếu tôi buộc tội cô Alcott
là một kẻ ăn thịt người từ New Guinea. Khi tôi đọc bức thư,
Tôi tự nhủ với bản thân mình, cảm ơn Chúa, tôi không kết hôn với điều đó
người phụ nữ. Tôi cảm thấy muốn viết và nói với cô ấy rằng
Tôi đã phạm một sai lầm trong địa lý, cô ấy đã làm cho một khoảng cách xa
sai lầm lớn hơn trong phép lịch sự thông thường. Đó chỉ là
câu mở đầu của tôi. Sau đó tôi sẽ cuộn lại
tay áo và nói với cô ấy những gì tôi thực sự nghĩ. Nhưng tôi đã không làm thế.
Tôi kiểm soát bản thân mình. Tôi nhận ra rằng bất kỳ hotheaded
kẻ ngốc có thể làm điều đó - và hầu hết những kẻ ngốc sẽ làm
cái đó.
Tôi muốn được ở trên những kẻ ngốc. Vì vậy, tôi quyết tâm cố gắng để biến
sự thù địch của cô thành thân thiện. Nó sẽ là một thách thức, một
loại trò chơi tôi có thể chơi. Tôi tự nhủ: "Sau tất cả, nếu
Tôi là cô ấy, có lẽ tôi cũng sẽ cảm thấy như cô ấy.
Vì vậy, tôi quyết tâm thông cảm với quan điểm của cô ấy.

Trang 157
Lần sau khi tôi ở Philadelphia, tôi đã gọi cô ấy
Điện thoại. Cuộc trò chuyện diễn ra như
Mới Hampshire. Đó là một sai lầm ngu ngốc, và
điều này:
TÔI: Bà-và-Vì vậy, bạn đã viết cho tôi một lá thư vài tuần
Trước đây, và tôi muốn cảm ơn bạn cho nó.
SHE: (bằng giọng điệu sắc sảo, có văn hóa, được nuôi dưỡng tốt): Gửi cho ai
Tôi có vinh dự được nói không?
TÔI: Tôi là một người xa lạ với bạn. Tên tôi là Dale Carnegie.
Bạn đã nghe một chương trình phát sóng mà tôi đã đưa về Louisa May
Alcott vài chủ nhật trước, và tôi đã làm cho không thể tha thứ
sai lầm khi nói rằng cô ấy đã sống ở Concord,
Tôi muốn xin lỗi vì nó. Thật là tốt khi bạn
dành thời gian để viết cho tôi
SHE: Tôi xin lỗi, ông Carnegie, tôi đã viết như tôi đã làm. tôi mất
tâm trạng của tôi. Tôi phải xin lỗi.
Tôi không! Không! Bạn không phải là người để xin lỗi; Tôi là. Bất kì
học sinh sẽ biết tốt hơn là có
nói những gì tôi nói Tôi đã xin lỗi qua mạng
Chủ nhật, và tôi muốn xin lỗi cá nhân bạn
hiện nay.
SHE: Tôi sinh ra ở Concord, Massachusetts. Gia đình tôi
đã được nổi bật trong các vấn đề Massachusetts cho hai
nhiều thế kỷ, và tôi rất tự hào về nhà nước bản địa của mình. Tôi
đã thực sự khá đau khổ khi nghe bạn nói rằng Hoa hậu
Alcott đã sống ở New Hampshire. Nhưng tôi thực sự
xấu hổ về bức thư đó.
TÔI: Tôi đảm bảo với bạn rằng bạn không phải là một phần mười như đau khổ
như tôi. Lỗi của tôi không làm tổn thương Massachusetts,
nhưng nó đã làm tôi đau Nó hiếm khi người
chỗ đứng và văn hóa của bạn dành thời gian để viết
những người nói chuyện trên đài phát thanh và tôi hy vọng bạn
sẽ viết lại cho tôi nếu bạn phát hiện ra lỗi trong
nói chuyện
SHE: Bạn biết đấy, tôi thực sự rất thích cách bạn có
chấp nhận những lời chỉ trích của tôi Bạn phải là một người rất tốt
Tôi muốn biết bạn tốt hơn.
Vì vậy, vì tôi đã xin lỗi và thông cảm với

Trang 158
Quan điểm của cô ấy, cô ấy bắt đầu xin lỗi và thông cảm
với quan điểm của tôi, tôi đã có sự hài lòng của
kiểm soát tính khí của tôi, sự hài lòng của việc trở lại
lòng tốt cho một sự xúc phạm. Tôi nhận được nhiều niềm vui thực sự hơn
làm cho cô ấy thích tôi hơn bao giờ tôi có thể nhận ra
bảo cô ấy đi và nhảy vào Schuylkill
Con sông,
Mọi người đàn ông chiếm Nhà Trắng đều phải đối mặt
hầu như hàng ngày với các vấn đề gai góc trong quan hệ của con người.
Tổng thống Taft cũng không ngoại lệ, và ông đã học được từ
trải nghiệm giá trị hóa học to lớn của sự cảm thông trong
trung hòa axit của cảm giác cứng. Trong cuốn sách Đạo đức của ông
Trong Dịch vụ , Taft đưa ra một minh họa thú vị về
làm thế nào anh ấy làm dịu đi sự thất vọng và tham vọng
mẹ.
Một người phụ nữ ở Washington, đã viết Taft, người có chồng
có một số ảnh hưởng chính trị, đã đến và làm việc với tôi
trong sáu tuần trở lên để bổ nhiệm con trai vào một vị trí.
Bà bảo đảm sự giúp đỡ của Thượng nghị sĩ và Dân biểu
con số ghê gớm và đi cùng với họ để thấy rằng họ
nói với sự nhấn mạnh. Nơi này là một trong những yêu cầu kỹ thuật
trình độ chuyên môn, và làm theo khuyến nghị
của người đứng đầu Cục, tôi đã bổ nhiệm người khác. Tôi
sau đó nhận được một lá thư từ người mẹ, nói rằng tôi là
vô duyên nhất, vì tôi đã từ chối làm cho cô ấy hạnh phúc
người phụ nữ như tôi có thể làm được bằng một cú xoay tay. Bà ấy
phàn nàn thêm rằng cô ấy đã làm việc với nhà nước của mình
ủy quyền và nhận được tất cả các phiếu bầu cho một dự luật hành chính
trong đó tôi đặc biệt quan tâm và đây là
cách tôi đã thưởng cho cô ấy.
Khi bạn nhận được một lá thư như vậy, điều đầu tiên bạn làm
là nghĩ làm thế nào bạn có thể nghiêm túc với một người có
cam kết không đúng đắn, hoặc thậm chí là một chút xấc xược.
Sau đó, bạn có thể soạn một câu trả lời. Sau đó nếu bạn
thật khôn ngoan, bạn sẽ cất thư vào ngăn kéo và khóa
ngăn kéo. Đưa nó ra trong quá trình hai ngày - những giao tiếp như vậy
sẽ luôn phải chịu hai ngày chậm trễ trong việc trả lời
- và khi bạn lấy nó ra sau khoảng thời gian đó, bạn
sẽ không gửi nó. Đó chỉ là khóa học tôi đã tham gia. Sau đó,
Tôi ngồi xuống và viết cho cô ấy một bức thư lịch sự nhất có thể,
nói với cô ấy tôi nhận ra sự thất vọng của một người mẹ
trường hợp như vậy, nhưng đó thực sự là cuộc hẹn
không để lại cho sở thích cá nhân của tôi, mà tôi đã phải
chọn một người đàn ông có trình độ kỹ thuật, và đã,
do đó, để làm theo khuyến nghị của người đứng đầu

Trang 159
văn phòng. Tôi bày tỏ hy vọng rằng con trai cô ấy sẽ đi
để hoàn thành những gì cô đã hy vọng cho anh ta trong
chữ viết tay giống như tất cả những người khác. Tôi đã ở đó
vị trí mà sau đó ông đã có. Điều đó đã làm cô ấy và cô ấy
đã viết cho tôi một ghi chú nói rằng cô ấy xin lỗi cô ấy đã viết như
cô ấy đã có.
Nhưng cuộc hẹn tôi gửi không được xác nhận tại
một lần, và sau một khoảng thời gian tôi nhận được một lá thư có ý định
đến từ chồng, mặc dù đó là trong
khuyên rằng, do lạy thần kinh đã theo
sự thất vọng của cô ấy trong trường hợp này, cô ấy đã phải mất
lên giường và đã phát triển một trường hợp nghiêm trọng nhất
ung thư dạ dày. Tôi sẽ không phục hồi sức khỏe cho cô ấy
bằng cách rút tên và thay thế bằng tên của cô ấy
con trai Tôi phải viết một lá thư khác, bức thư này cho chồng,
để nói rằng tôi hy vọng chẩn đoán sẽ chứng minh
không chính xác, rằng tôi đồng cảm với anh ấy trong nỗi buồn
Anh ta phải mắc bệnh hiểm nghèo.
không thể rút tên được gửi vào. Người đàn ông
người mà tôi bổ nhiệm đã được xác nhận, và trong vòng hai ngày
Sau khi tôi nhận được bức thư đó, chúng tôi đã đưa ra một bản nhạc tại
Nhà Trắng. Hai người đầu tiên chào bà Taft và
Tôi là vợ chồng này, mặc dù vợ có như vậy.
gần đây đã có trong articulo mortis. "
Jay Mangum đại diện cho một người thuê thang máy chính thang máy
công ty ở Tulsa, Oklahoma, nơi có
hợp đồng bảo trì thang cuốn ở một trong Tulsa's
khách sạn hàng đầu. Người quản lý khách sạn không muốn đóng cửa
xuống thang cuốn hơn hai giờ một lần
bởi vì anh ta không muốn làm phiền khách sạn
khách. Việc sửa chữa phải được thực hiện sẽ diễn ra tại
ít nhất tám giờ và công ty của ông không phải lúc nào cũng có
một thợ máy có trình độ đặc biệt có sẵn một cách thuận tiện
của khách sạn.
Khi ông Mangum có thể lên lịch trình cho chuyến bay hàng đầu
thợ máy cho công việc này, anh gọi điện cho quản lý khách sạn
và thay vì tranh cãi với anh ta để cho anh ta cần thiết
thời gian, ông nói:
Tôi biết khách sạn của bạn khá bận rộn và bạn sẽ
muốn giữ thời gian tắt thang cuốn ở mức tối thiểu.
Tôi hiểu mối quan tâm của bạn về điều này, và chúng tôi muốn làm
tất cả mọi thứ có thể để chứa bạn. Tuy nhiên, chúng tôi
chẩn đoán tình huống cho thấy rằng nếu chúng ta không làm
hoàn thành công việc bây giờ, thang cuốn của bạn có thể bị nghiêm trọng hơn

Trang 160
thiệt hại và điều đó sẽ gây ra tắt máy lâu hơn nhiều.
Tôi biết bạn sẽ không muốn bất tiện
khách của bạn trong vài ngày.
Người quản lý đã phải đồng ý rằng đóng cửa tám giờ
xuống là mong muốn hơn nhiều ngày. Bằng cách thông cảm
với mong muốn của người quản lý để giữ khách hàng của mình
rất vui, ông Mangum đã có thể giành được người quản lý khách sạn
theo cách suy nghĩ của anh ấy một cách dễ dàng và không có rancor.
Joyce Norris, một giáo viên piano ở St, Louis, Missouri,
kể về cách cô ấy đã xử lý một giáo viên piano có vấn đề
thường có với những cô gái tuổi teen. Babette đã đặc biệt
móng tay dài. Đây là một bất lợi nghiêm trọng cho bất cứ ai
người muốn phát triển thói quen chơi đàn piano thích hợp.
Bà Norris báo cáo: tôi biết móng tay dài
sẽ là một rào cản cho cô ấy trong mong muốn chơi tốt.
Trong các cuộc thảo luận của chúng tôi trước khi cô ấy bắt đầu bài học của mình
với tôi, tôi không đề cập gì với cô ấy về cô ấy
móng tay. Tôi không muốn ngăn cản cô ấy học bài,
và tôi cũng biết cô ấy sẽ không muốn mất điều đó
điều mà cô ấy rất tự hào và rất quan tâm
làm cho hấp dẫn.
Sau bài học đầu tiên của cô ấy, khi tôi cảm thấy thời gian là đúng,
Tôi nói: 'Babette, bạn có đôi bàn tay quyến rũ và xinh đẹp
móng tay. Nếu bạn muốn chơi piano cũng như bạn
có khả năng và cũng như bạn muốn, bạn
sẽ ngạc nhiên khi nó nhanh hơn và dễ dàng hơn nhiều
sẽ là cho bạn, nếu bạn sẽ cắt móng tay của bạn ngắn hơn.
Chỉ cần nghĩ về nó, được chứ? ' Cô ấy làm một khuôn mặt
chắc chắn tiêu cực. Tôi cũng đã nói chuyện với mẹ về điều này
tình hình, một lần nữa đề cập đến móng tay của cô ấy đáng yêu như thế nào.
Một phản ứng tiêu cực khác. Rõ ràng là của Babette
móng tay cắt tỉa đẹp là quan trọng đối với cô.
Một tuần sau Babette trở lại lần thứ hai
bài học. Thật ngạc nhiên, móng tay đã bị
cắt tỉa. Tôi khen cô ấy và khen cô ấy đã làm
như một sự hy sinh Tôi cũng cảm ơn mẹ vì đã ảnh hưởng
Babette để cắt móng tay của mình. Câu trả lời của cô ấy là 'Ồ, tôi đã có
không có gì để làm với nó Babette quyết định làm điều đó với cô ấy
của riêng mình, và đây là lần đầu tiên cô ấy cắt tỉa
móng tay cho bất cứ ai. ' "
Có phải bà Norris đe dọa Babette? Cô ấy đã nói cô ấy
sẽ từ chối dạy một học sinh với móng tay dài?

Trang 161
Không cô ấy không làm. Cô cho Babette biết rằng ngón tay của mình-
móng tay là một thứ đẹp đẽ và nó sẽ là một sự hy sinh
để cắt chúng. Cô ấy ngụ ý, tôi đồng cảm với bạn - Tôi
biết rằng nó sẽ không dễ dàng, nhưng nó sẽ được đền đáp tốt hơn
phát triển âm nhạc.
Sol Hurok có lẽ là tù nhân số một của nước Mỹ.
Trong gần nửa thế kỷ, ông đã xử lý các nghệ sĩ - như vậy
các nghệ sĩ nổi tiếng thế giới như Chaliapin, Isadora Duncan, và
Pavlova. Ông Hurok nói với tôi rằng một trong những bài học đầu tiên
anh đã học được cách đối phó với những ngôi sao khí chất của mình
là 'sự cần thiết cho sự cảm thông, cảm thông và hơn thế nữa
thông cảm với idiosyncrasies của họ.
Trong ba năm, anh ấy đã bị bắt vì Feodor Chaliapin -
một trong những bassos vĩ đại nhất từng gây xúc động
võ sĩ quyền anh tại Metropolitan, Yet Chaliapin là
một vấn đề liên tục. Anh ta tiếp tục như một đứa trẻ hư hỏng.
Để đặt nó trong cụm từ không thể bắt chước của chính ông Hurok:
là một địa ngục của đồng loại trên mọi phương diện.
Ví dụ, Chaliapin sẽ gọi ông Hurok
về danh từ của ngày anh ấy sẽ hát và nói, Sol Sol,
Tôi cảm thấy khủng khiếp. Cổ họng của tôi giống như bánh hamburger thô. Nó là
Tôi không thể hát tối nay. Tôi đã làm ông Hurok cãi lại
với anh ấy? Ôi không. Ông biết rằng một doanh nhân
Không thể xử lý các nghệ sĩ theo cách đó. Vì vậy, anh sẽ vội vàng hơn
đến khách sạn của Chaliapin, nhỏ giọt với sự cảm thông. Một cái gì đó
Thật đáng tiếc, "anh sẽ than khóc. Thật đáng tiếc! Anh bạn đáng thương của tôi.
Tất nhiên, bạn không thể hát. Tôi sẽ hủy bỏ hôn ước
một lần. Nó sẽ chỉ tốn của bạn một vài ngàn đô la,
nhưng điều đó không là gì so với danh tiếng của bạn. "
Rồi Chaliapin sẽ thở dài và nói, Có lẽ bạn đã có
tốt hơn nên đến sau trong ngày. Đến năm và xem
tôi cảm thấy thế nào
Vào lúc năm giờ, ông Hurok sẽ lại chạy tới
Khách sạn, nhỏ giọt với sự cảm thông. Một lần nữa anh sẽ nhấn mạnh vào
hủy bỏ lễ đính hôn và một lần nữa Chaliapin sẽ
thở dài và nói, À, có lẽ bạn nên đến xem
Một lát nữa nhé. Tôi có thể tốt hơn rồi.
Vào lúc bảy giờ ba mươi, basso tuyệt vời sẽ đồng ý hát,
chỉ với sự hiểu biết rằng ông Hurok sẽ đi bộ
ra sân khấu của Metropolitan và thông báo rằng
Chaliapin bị cảm rất nặng và giọng nói không hay.
Ông Hurok sẽ nói dối và nói rằng ông sẽ làm điều đó, vì ông

Trang 162
biết rằng đó là cách duy nhất để đưa basso ra
sân khấu.
Tiến sĩ Arthur I. Gates đã nói trong cuốn sách tuyệt vời của mình Giáo dục
Tâm lý học: Thông cảm với loài người trên toàn cầu
khao khát. Đứa trẻ háo hức thể hiện thương tích của mình; hoặc là
thậm chí gây ra vết cắt hoặc vết bầm để gặt hái nhiều
cảm thông. Đối với người lớn cùng mục đích. . . cho thấy họ
bầm tím, liên quan đến tai nạn, bệnh tật của họ, đặc biệt là chi tiết
của phẫu thuật. 'Tự thương hại' cho những bất hạnh thực sự hoặc
tưởng tượng là trong một số biện pháp, thực tế là một phổ quát
thực hành."
Vì vậy, nếu bạn muốn thu hút mọi người theo cách nghĩ của bạn,
Thực hành . . .
NGUYÊN TẮC 9
Hãy thông cảm với ý tưởng của người khác
và mong muốn.

10
Một sự chấp thuận
TẤT CẢ MỌI NGƯỜI THÍCH
Tôi được đưa ra rìa của đất nước Jesse James
ở Missouri và tôi đã đến thăm trang trại James tại Kearney,
Missouri, nơi con trai của Jesse James khi đó
cuộc sống.
Vợ anh kể cho tôi nghe những câu chuyện về cách Jesse cướp tàu hỏa
và giữ ngân hàng và sau đó đưa tiền cho hàng xóm
nông dân để trả hết các khoản thế chấp của họ.
Jesse James có thể coi mình là một người duy tâm
trái tim, giống như Schultz của Hà Lan, "Two Gun Gun Crowley, Al
Capone và nhiều tội phạm có tổ chức khác
đã làm thế hệ sau. Thực tế là tất cả những người bạn gặp
có một sự quan tâm cao đối với bản thân và muốn ổn
không ích kỷ trong ước tính riêng của họ.
J. Pierpont Morgan quan sát, trong một trong những phân tích của mình
bao gồm, rằng một người thường có hai lý do cho
làm một điều: một âm thanh tốt và thực tế.
Bản thân người đó sẽ nghĩ ra lý do thực sự. Bạn

Trang 163
không cần nhấn mạnh điều đó Nhưng tất cả chúng ta, là những người duy tâm
tại trái tim, muốn nghĩ về động cơ mà âm thanh tốt.
Vì vậy, để thay đổi con người, hãy lôi cuốn quý tộc
động cơ.
Đó có phải là quá lý tưởng để làm việc trong kinh doanh? Hãy xem nào.
Hãy lấy trường hợp của Hamilton J. Farrell của Farrell-Mitchell
Công ty của Glenolden, Pennsylvania. Ông Farrell
có một người thuê bất mãn đe dọa sẽ di chuyển.
Hợp đồng thuê nhà vẫn còn bốn tháng để chạy; Tuy nhiên,
anh ta phục vụ thông báo rằng anh ta đang bỏ trống ngay lập tức,
Bất kể cho thuê.
"Những người này đã sống trong nhà tôi suốt mùa đông -
Phần đắt nhất trong năm, ông Farrell nói
kể chuyện cho cả lớp nghe, và tôi biết nó sẽ khó
cho thuê căn hộ một lần nữa trước khi mùa thu. Tôi có thể nhìn thấy
tất cả thu nhập cho thuê đi qua đồi và tin tôi,
Tôi thấy màu đỏ.
Bây giờ, thông thường, tôi sẽ lội vào người thuê đó
và khuyên anh nên đọc lại hợp đồng thuê nhà. Tôi sẽ có
chỉ ra rằng nếu anh ta chuyển đi, toàn bộ số tiền thuê của anh ta
sẽ sụp đổ ngay lập tức - và rằng tôi có thể, và sẽ,
di chuyển để thu thập.
Tuy nhiên, thay vì bay ra khỏi tay cầm và thực hiện
một cảnh, tôi quyết định thử các chiến thuật khác. Vì vậy, tôi bắt đầu như
này: 'Mr. Doe, 'tôi nói,' Tôi đã lắng nghe câu chuyện của bạn,
và tôi vẫn không tin rằng bạn có ý định di chuyển. Năm trong
doanh nghiệp cho thuê đã dạy tôi vài điều về
bản chất con người, và tôi đã nâng tầm bạn lên ngay từ đầu
là một người đàn ông từ của bạn. Trên thực tế, tôi rất chắc chắn về điều đó
Tôi sẵn sàng đánh bạc.
"'Bây giờ, đây là đề xuất của tôi. Lav quyết định của bạn về
cái bàn trong vài ngày và nghĩ về nó Nếu bạn đến
trở lại với tôi từ nay đến đầu tháng,
khi tiền thuê nhà của bạn đến hạn, và cho tôi biết bạn vẫn có ý định
di chuyển, tôi cho bạn lời nói của tôi, tôi sẽ chấp nhận quyết định của bạn như
sau cùng. Tôi sẽ đặc quyền cho bạn để di chuyển và thừa nhận bản thân mình
Tôi đã sai trong đánh giá của tôi. Nhưng tôi vẫn tin
bạn là một người đàn ông của bạn và sẽ sống theo hợp đồng của bạn.
Xét cho cùng, chúng ta là đàn ông hoặc khỉ - và
sự lựa chọn thường nằm ở chính chúng ta! '
Chà, khi tháng mới đến, quý ông này
đã đến gặp tôi và trả tiền thuê nhà của anh ấy. Anh ấy và
 Trang 164
Vợ anh đã nói chuyện xong, anh nói - và quyết định ở lại.
Họ đã kết luận rằng điều duy nhất đáng trân trọng phải làm
là để sống theo hợp đồng thuê của họ.
Khi Lord Northcliffe quá cố tìm thấy một tờ báo
sử dụng một bức ảnh của anh ta mà anh ta không muốn công bố,
ông đã viết cho biên tập viên một lá thư. Nhưng anh có nói không, làm ơn hãy làm
không công bố bức ảnh đó của tôi nữa; Tôi không thích nó?
Không, anh ta đã kháng cáo một động cơ cao quý hơn. Ông đã kháng cáo
tôn trọng và yêu thương tất cả chúng ta dành cho việc làm mẹ. Anh ta
đã viết, xin vui lòng không xuất bản hình ảnh của tôi bất kỳ
hơn. Mẹ tôi không thích nó.
Khi John D. Rockefeller, Jr., muốn dừng báo
nhiếp ảnh gia chụp ảnh trẻ em của mình,
ông quá lôi cuốn những động cơ cao quý hơn. Anh ấy đã không
nói: Tôi không muốn hình ảnh của họ được xuất bản. Không, anh ấy đã kháng cáo
với mong muốn, sâu thẳm trong tất cả chúng ta, để kiềm chế
hại con. Anh nói: Bạn biết thế nào rồi, các chàng trai.
Bạn đã có con, một số bạn. Còn bạn
biết rằng nó không tốt cho những người trẻ tuổi để có được quá nhiều công khai.
Khi Cyrus HK Curtis, cậu bé nghèo đến từ Maine,
đang bắt đầu sự nghiệp thiên thạch của mình, định mệnh
để làm cho anh ta hàng triệu như là chủ sở hữu của tối thứ bảy
Bài đăng và Tạp chí Nhà của Phụ nữ , anh không thể đủ khả năng để
trả cho những người đóng góp của mình giá mà các tạp chí khác
đã thanh toán. Anh ta không đủ khả năng để thuê các tác giả hạng nhất để
viết cho tiền một mình. Vì vậy, ông đã kêu gọi quý tộc của họ
động cơ. Ví dụ, anh ta đã thuyết phục ngay cả Louisa May
Alcott, tác giả bất tử của Little Women , viết cho
anh khi cô đang ở trong cơn lũ danh vọng; và anh ấy
đã làm điều đó bằng cách đề nghị gửi một tấm séc cho một trăm đô la,
không phải cho cô ấy, mà là từ thiện yêu thích của cô ấy.
Ngay tại đây, người hoài nghi có thể nói: xông Oh, những thứ đó là tất cả
đúng cho Northcliffe và Rockefeller hoặc một tình cảm
tiểu thuyết gia. Nhưng, tôi muốn thấy bạn làm cho nó hoạt động với
Những đứa trẻ khó khăn tôi phải thu thập các hóa đơn từ!
Bạn có thể đúng. Không có gì sẽ làm việc trong mọi trường hợp - và
không có gì sẽ làm việc với tất cả mọi người. Nếu bạn hài lòng
với kết quả mà bạn đang nhận được, tại sao lại thay đổi? nếu bạn
không hài lòng, tại sao không thử nghiệm?
Ở mức nào, tôi nghĩ bạn sẽ thích đọc nó
câu chuyện có thật được kể bởi James L. Thomas, một cựu sinh viên của
của tôi

Trang 165
Sáu khách hàng của một công ty ô tô nào đó đã từ chối
để trả các hóa đơn của họ để phục vụ. Không có khách hàng
phản đối toàn bộ dự luật, nhưng từng tuyên bố rằng một số
một khoản phí đã sai. Trong mỗi trường hợp, khách hàng đã
đã ký cho công việc đã hoàn thành, vì vậy công ty biết đó là
đúng - và nói như vậy. Đó là sai lầm đầu tiên.
Dưới đây là các bước của những người đàn ông trong bộ phận tín dụng
đã thu thập các hóa đơn quá hạn này. Bạn có cho rằng họ
thành công?
1. Họ gọi cho từng khách hàng và nói với anh ta
thẳng thừng rằng họ đã đến để thu thập một hóa đơn
quá khứ dài hạn.
2. Họ đã làm cho nó rất đơn giản rằng công ty là
hoàn toàn và vô điều kiện đúng; do đó, anh ấy
khách hàng, hoàn toàn và vô điều kiện
Sai lầm.
3. Họ thân mật rằng họ, công ty, biết
nhiều hơn về ô tô hơn bao giờ anh có thể hy vọng
biết rôi. Vậy tranh luận về vấn đề gì?
4. Kết quả: Họ lập luận.
Có bất kỳ phương pháp nào trong số các phương pháp này điều hòa khách hàng và
giải quyết tài khoản? Bạn có thể tự trả lời câu hỏi đó.
Ở giai đoạn này, người quản lý tín dụng chuẩn bị
nổ súng với một tài năng hợp pháp, khi may mắn thay
vấn đề đã thu hút sự chú ý của tổng giám đốc.
Người quản lý đã điều tra các khách hàng mặc định này và
phát hiện ra rằng tất cả họ đều có tiếng là thanh toán
hóa đơn của họ kịp thời, có gì đó không đúng ở đây - một cái gì đó
đã sai lầm nghiêm trọng về phương pháp thu thập.
Vì vậy, anh ta gọi James L. Thomas và bảo anh ta
thu thập các tài khoản này không thể thu thập được.
Ở đây, theo lời ông, là những bước ông Thrrmas đã thực hiện:
1. Chuyến thăm của tôi tới từng khách hàng cũng vậy để thu thập hóa đơn
quá hạn dài hạn - một dự luật mà chúng tôi biết là hoàn toàn đúng.
Nhưng tôi đã không nói một lời về điều đó. Tôi giải thích tôi đã gọi
để tìm hiểu những gì công ty đã làm, hoặc thất bại
làm

Trang 166
2. Tôi đã nói rõ rằng, cho đến khi tôi nghe thấy khách hàng
Câu chuyện, tôi không có ý kiến để cung cấp. Tôi nói với anh ấy công ty
không tuyên bố là không thể sai lầm
3. Tôi nói với anh ấy rằng tôi chỉ quan tâm đến chiếc xe của anh ấy, và rằng anh ấy
biết nhiều về chiếc xe của mình hơn bất kỳ ai khác trên thế giới; cái đó
ông là người có thẩm quyền về vấn đề này.
nó Và đây là kem của toàn bộ: chúng tôi đã giao
4. Tôi để anh ấy nói chuyện, và tôi lắng nghe anh ấy với tất cả sự quan tâm
và thông cảm mà anh ấy muốn - và đã mong đợi.
5. Cuối cùng, khi khách hàng có tâm trạng hợp lý,
Tôi đặt tất cả mọi thứ theo ý nghĩa của anh ấy để chơi công bằng. Tôi đã kháng cáo
đến những động cơ cao quý hơn. Trước tiên, tôi đã nói: "Tôi muốn bạn biết
Tôi cũng cảm thấy vấn đề này đã bị xử lý sai. Bạn đã
đã bất tiện và khó chịu và bị kích thích bởi một trong những
đại diện của chúng tôi. Điều đó không bao giờ nên xảy ra. Tôi là
xin lỗi và, như một đại diện của công ty, tôi xin lỗi.
Khi tôi ngồi đây và lắng nghe câu chuyện của bạn, tôi có thể
không giúp bị ấn tượng bởi sự công bằng và kiên nhẫn của bạn.
Và bây giờ, vì bạn công bằng - kiên nhẫn và kiên nhẫn, tôi
sẽ yêu cầu bạn làm một cái gì đó cho tôi. Đó là một cái gì đó
bạn có thể làm tốt hơn bất cứ ai khác, một cái gì đó bạn biết
nhiều hơn bất cứ ai khác. Đây là hóa đơn của bạn; tôi biết nó là
an toàn cho tôi để yêu cầu bạn điều chỉnh nó, giống như bạn sẽ làm nếu
bạn là chủ tịch của công ty tôi tôi sẽ rời bỏ
tất cả tùy thuộc vào bạn Dù bạn nói gì đi nữa.
Anh ấy có điều chỉnh hóa đơn không? Anh ấy chắc chắn đã làm, và có một
đá ra khỏi nó, các hóa đơn dao động từ $ 150 đến $ 400 - nhưng đã làm
khách hàng cho mình cái tốt nhất của nó? Vâng, một trong số họ
đã làm! Một trong số họ từ chối trả một xu tranh chấp
sạc điê ̣n; nhưng năm người còn lại đã cho công ty những điều tốt nhất
xe mới cho tất cả sáu khách hàng này trong vòng hai
năm
Kinh nghiệm của người Viking đã dạy tôi, ông Thomas nói rằng "
khi không có thông tin nào có thể được bảo mật về khách hàng,
cơ sở duy nhất để tiến hành là giả định
rằng anh ấy hoặc cô ấy chân thành, trung thực, trung thực và sẵn sàng và
lo lắng để trả các chi phí, một khi tin rằng họ là chính xác.
Nói cách khác và có lẽ là rõ ràng, mọi người
trung thực và muốn thực hiện nghĩa vụ của họ.
Các ngoại lệ cho quy tắc đó là tương đối ít, và tôi
tôi tin rằng những cá nhân có khuynh hướng
đục trong hầu hết các trường hợp sẽ phản ứng thuận lợi nếu bạn thực hiện
họ cảm thấy rằng bạn coi họ là trung thực, chính trực và công bằng. "

Trang 167
NGUYÊN TẮC 10
Kháng cáo các động cơ cao quý hơn.

11
NHỮNG PHIM LÀM NÓ. TV
CNTT
TẠI SAO BẠN KHÔNG LÀM ĐƯỢC?
Nhiều năm trước, Bản tin buổi tối Philadelphia là
bị hành hạ bởi một chiến dịch thì thầm nguy hiểm. Một
tin đồn độc hại đã được lưu hành. Các nhà quảng cáo là
được nói rằng tờ báo không còn hấp dẫn
cho độc giả vì nó mang quá nhiều quảng cáo và
quá ít tin tức Hành động ngay lập tức là cần thiết. Các
tin đồn đã được phải ngồi xổm.
Nhưng bằng cách nào?
Đây là cách nó đã được thực hiện.
Các Bulletin cắt bớt từ phiên bản thường xuyên của tất cả các đọc
vấn đề của tất cả các loại trong một ngày trung bình, phân loại nó,
và xuất bản nó như một cuốn sách. Cuốn sách được gọi là Một
Ngày. Nó chứa 307 trang - nhiều như một trang bìa cứng
sách; Tuy nhiên, Bản tin đã in tất cả các tin tức và tính năng này
vật liệu vào một ngày và bán nó, không phải cho vài đô la,
nhưng với một vài xu
Việc in cuốn sách đó đã kịch tính hóa thực tế rằng
Bản tin mang theo một lượng lớn thú vị
vấn đề đọc sách. Nó truyền tải sự thật một cách sống động hơn, nhiều hơn nữa
thú vị, ấn tượng hơn so với các trang của số liệu
và chỉ nói chuyện có thể đã làm.
Đây là ngày của kịch. Chỉ nói một sự thật
không đủ Sự thật phải được làm cho sinh động, thú vị,
kịch tính. Bạn phải sử dụng trình diễn. Những bộ phim làm
nó Truyền hình làm điều đó. Và bạn sẽ phải làm điều đó nếu bạn
muốn chú ý.
Các chuyên gia trong cửa sổ hiển thị biết sức mạnh của kịch.

Trang 168
Ví dụ, các nhà sản xuất của một con chuột mới
chất độc đã cho các đại lý một màn hình hiển thị bao gồm hai
chuột sống. Tuần chuột được hiển thị, doanh số được phóng to
đến năm lần tỷ lệ bình thường của họ.
Quảng cáo truyền hình rất nhiều với các ví dụ về
sử dụng các kỹ thuật ấn tượng trong việc bán sản phẩm. Ngồi xuống
một buổi tối trước tivi của bạn và phân tích
những gì các nhà quảng cáo làm trong mỗi bài thuyết trình của họ.
Bạn sẽ lưu ý làm thế nào một loại thuốc kháng axit thay đổi
màu của axit trong ống nghiệm trong khi đối thủ cạnh tranh của nó
không, làm thế nào một thương hiệu xà phòng hoặc chất tẩy rửa bị nhờn
áo sạch khi thương hiệu khác để nó màu xám. Bạn sẽ
nhìn thấy một chiếc xe cơ động xung quanh một loạt các ngã rẽ và đường cong
- tốt hơn nhiều so với chỉ nói về nó. Những gương mặt hạnh phúc
sẽ hiển thị sự hài lòng với một loạt các sản phẩm. Tất cả
những kịch tính này cho người xem những lợi thế được cung cấp bởi
bất cứ thứ gì đang được bán - và họ khiến mọi người mua
họ
Bạn có thể kịch tính hóa ý tưởng của mình trong kinh doanh hoặc trong bất kỳ
khía cạnh khác của cuộc sống của bạn. Dễ thôi. Jim Yeamans, người
bán cho công ty NCR (Sổ đăng ký tiền mặt quốc gia) tại
Richmond, Virginia, kể về cách anh ta bán hàng một cách kịch tính
trình diễn.
Tuần trước tôi đã gọi một cửa hàng tạp hóa khu phố và thấy
rằng máy tính tiền mà anh ta đang sử dụng khi thanh toán
quầy đã rất lỗi thời. Tôi đã tiếp cận
chủ sở hữu và nói với anh ta: 'Bạn đang vứt đi
đồng xu mỗi khi khách hàng đi qua hàng của bạn. '
Với điều đó tôi đã ném một số đồng xu trên sàn nhà.
Anh nhanh chóng trở nên chú ý hơn. Những từ đơn thuần
đáng lẽ phải quan tâm đến anh ta, nhưng âm thanh của
Cờ hiệu chạm sàn thực sự ngăn anh lại. tôi đã có thể
để có được một đơn đặt hàng từ anh ta để thay thế tất cả cũ của mình
máy móc.
Nó hoạt động trong cuộc sống gia đình là tốt. Khi người yêu cũ
Cầu hôn người yêu, anh chỉ dùng từ
yêu và quý? Không! Anh quỳ xuống. Sẵn sàng
cho thấy anh ta có nghĩa là những gì anh ta nói. Chúng tôi không đề xuất về
đầu gối nữa, nhưng nhiều người cầu hôn vẫn thiết lập một sự lãng mạn
bầu không khí trước khi họ bật câu hỏi.
Kịch tính những gì bạn muốn làm việc với trẻ em như
tốt. Joe B. Fant, Jr., ở Birmingham, Alabama, đã có
khó khăn để có được cậu bé năm tuổi và ba tuổi của mình

Trang 169
con gái lớn để lấy đồ chơi của họ, vì vậy ông đã phát minh ra một
Tàu hỏa. Một trong những kỹ sư (thuyền trưởng Casey Jones)
xe ba bánh của anh. Toa xe của Janet đã được đính kèm, và vào buổi tối
cô ấy đã tải tất cả than đá của người Bỉ lên chiếc taxi (cô ấy
toa xe) và sau đó nhảy vào trong khi anh trai cô lái xe
quanh phòng. Bằng cách này, căn phòng đã được dọn sạch
- không có bài giảng, lập luận hoặc đe dọa.
Mary Catherine Wolf ở Mishawaka, Indiana, đã có
một số vấn đề trong công việc và quyết định rằng cô ấy phải
thảo luận với sếp. Vào sáng thứ hai
Yêu cầu một cuộc hẹn với anh ta nhưng được cho biết là
rất bận và cô nên sắp xếp với thư ký của anh cho
một cuộc hẹn sau đó trong tuần. Thư ký chỉ định
rằng lịch trình của anh ấy rất kín, nhưng cô ấy sẽ cố gắng
để phù hợp với cô ấy trong.
Cô Wolf đã mô tả những gì đã xảy ra:
"Tôi đã không nhận được hồi âm từ cô ấy suốt cả tuần. Bất cứ khi nào
Tôi hỏi cô ấy, cô ấy sẽ cho tôi một lý do tại sao
ông chủ không thể nhìn thấy tôi. Sáng thứ sáu đến và tôi
không nghe thấy gì cả. Tôi thực sự muốn nhìn thấy anh ấy
và thảo luận về vấn đề của tôi trước cuối tuần, vì vậy tôi đã hỏi
bản thân tôi làm thế nào tôi có thể khiến anh ấy nhìn thấy tôi.
Những gì cuối cùng tôi đã làm là điều này. Tôi đã viết cho anh ấy một lá thư chính thức.
Tôi đã chỉ ra trong thư rằng tôi hoàn toàn hiểu làm thế nào
anh ấy rất bận rộn cả tuần, nhưng điều đó rất quan trọng
rằng tôi nói chuyện với anh ta. Tôi gửi kèm một lá thư và một bức thư tự
địa chỉ phong bì và yêu cầu anh ta điền vào hoặc
yêu cầu thư ký của anh ấy làm điều đó và trả lại cho tôi. Hình thức
thư đọc như sau:
Cô Wolf - Tôi sẽ có thể gặp bạn vào ngày __________ tại
__________ A.M / PM Tôi sẽ cung cấp cho bạn _____ phút
thời gian của tôi.
"Tôi để bức thư này vào giỏ của anh ấy lúc 11 giờ sáng lúc 2 giờ chiều
kiểm tra hộp thư của tôi Có phong bì tự gửi của tôi.
Anh ấy đã tự trả lời thư mẫu của tôi và
cho biết anh ấy có thể gặp tôi chiều hôm đó và có thể cho
tôi mười phút thời gian của anh. Tôi đã gặp anh ấy, và chúng tôi
nói chuyện trong hơn một giờ và giải quyết vấn đề của tôi.
Nếu tôi không kịch tính với anh ấy thì thực tế là tôi thực sự
muốn gặp anh, có lẽ tôi vẫn đang đợi
cuộc hẹn."

Trang 170
James B. Boynton đã phải trình bày một báo cáo thị trường dài.
Công ty của ông vừa hoàn thành một nghiên cứu đầy đủ cho một
thương hiệu hàng đầu của kem lạnh. Dữ liệu cần thiết ngay lập tức
về sự cạnh tranh trong thị trường này; triển vọng
khách hàng là một trong những khách hàng lớn nhất - và nhất
ghê gớm - đàn ông trong kinh doanh quảng cáo.
Và cách tiếp cận đầu tiên của anh đã thất bại gần như trước khi anh bắt đầu.
Lần đầu tiên tôi đến, anh Boynton giải thích: "Tôi
thấy mình lúng túng trong một cuộc thảo luận vô ích về
phương pháp sử dụng trong điều tra. Anh cãi lại và tôi cãi lại.
Anh ấy nói với tôi rằng tôi đã sai, và tôi đã cố chứng minh rằng
Tôi đã đúng.
"Cuối cùng tôi đã giành được quan điểm của mình, với sự hài lòng của riêng tôi - nhưng
thời gian của tôi đã hết, cuộc phỏng vấn kết thúc, và tôi vẫn
không tạo ra kết quả.
"Lần thứ hai, tôi không bận tâm với các bảng
số liệu và dữ liệu, tôi đã đến gặp người đàn ông này, tôi đã kịch tính
sự thật tôi
Khi tôi bước vào văn phòng của anh ấy, anh ấy đang bận điện thoại.
Trong khi anh ấy kết thúc cuộc trò chuyện của mình, tôi mở một chiếc vali
và đổ ba mươi hai lọ kem lạnh lên trên mình
bàn - tất cả các sản phẩm anh ấy biết - tất cả các đối thủ cạnh tranh của anh ấy
kem.
Trên mỗi bình, tôi có một thẻ ghi rõ các kết quả của
điều tra thương mại, và mỗi thẻ kể câu chuyện của nó ngắn gọn,
đáng kể
"Chuyện gì đã xảy ra?
Không còn một cuộc tranh cãi. Đây là một cái gì đó
mới, một cái gì đó khác nhau. Anh nhặt cái đầu tiên
và sau đó một lọ kem lạnh khác và đọc
thông tin trên thẻ. Một cuộc trò chuyện thân thiện được phát triển.
Anh hỏi thêm câu hỏi. Anh ấy rất mãnh liệt
thú vị. Ban đầu anh chỉ cho tôi mười phút
để trình bày sự thật của tôi, nhưng mười phút trôi qua, hai mươi phút,
bốn mươi phút, và cuối giờ chúng tôi đã
vẫn đang nói.
Lần này tôi đã trình bày những sự thật tương tự mà tôi có
trình bày trước đây. Nhưng lần này tôi đang sử dụng kịch.

Trang 171
trình diễn - và những gì nó làm nên sự khác biệt
NGUYÊN TẮC 11
Kịch tính hóa ý tưởng của bạn.

12
KHI KHÔNG NÀO
LÀM,
THỬ ĐI
Charles Schwab có một người quản lý nhà máy có người
không sản xuất hạn ngạch công việc của họ.
Làm thế nào để nó được như vậy, Keith Schwab đã hỏi anh ấy, đó là một người quản lý
có khả năng như bạn không thể làm cho nhà máy này bật ra những gì nó
Nên?"
"Tôi không biết, người quản lý đã trả lời. Tôi đã dỗ dành
Đàn ông, tôi đã đẩy họ, tôi đã tuyên thệ và chửi rủa, tôi đã
đe dọa họ với sự nguyền rủa và bị sa thải. Nhưng
không có gì hoạt động Họ sẽ không sản xuất.
Cuộc trò chuyện này diễn ra vào cuối ngày, chỉ
trước khi ca đêm diễn ra. Schwab hỏi người quản lý
cho một miếng phấn, sau đó, chuyển sang gần nhất
người đàn ông, đã hỏi: Làm thế nào nhiều ca làm việc của bạn
hôm nay?"
"Sáu."
Không nói thêm lời nào nữa, Schwab đánh dấu một con số lớn
Sáu trên sàn, và bước đi.
Khi ca đêm đến, họ thấy chiếc 6 6 và
hỏi nó nghĩa là gì
Hôm nay, ông chủ lớn đã ở đây, ngày hôm đó mọi người nói.
Anh ấy hỏi chúng tôi có bao nhiêu lò sưởi, và chúng tôi đã nói
anh sáu. Anh đánh phấn nó xuống sàn.
Sáng hôm sau Schwab đi bộ qua nhà máy
lần nữa. Ca đêm đã xóa sạch 6 chiếc 6 và thay thế
nó với một số 7 lớn

Trang 172
Khi ca làm việc báo cáo cho công việc vào sáng hôm sau,
họ nhìn thấy một con lớn 7 7 đá phấn trên sàn nhà. Vì vậy, đêm
ca làm việc nghĩ rằng họ tốt hơn so với ca ngày
họ? Chà, họ sẽ chỉ cho ca đêm một điều hay
hai. Các phi hành đoàn đã nhiệt tình tham gia, và khi
Họ bỏ cuộc đêm đó, họ để lại cho họ một thứ to lớn,
vênh váo "10." Mọi thứ đang đẩy mạnh.
Một thời gian ngắn nhà máy này, đã bị tụt lại phía sau
trong sản xuất, đã tạo ra nhiều công việc hơn bất kỳ công việc nào khác
nhà máy trong nhà máy.
Nguyên tắc?
Hãy để Charles Schwab nói điều đó bằng lời của chính mình:
Cách để hoàn thành công việc, nói rằng Schwab, Schw là để kích thích
cuộc thi. Tôi không có ý trong việc bẩn thỉu, kiếm tiền
cách, nhưng trong mong muốn vượt trội.
Mong muốn vượt trội! Các thách thức! Ném xuống
găng tay dài! Một cách hấp dẫn không thể sai lầm đối với mọi người
tinh thần.
Nếu không có thử thách, Theodore Roosevelt sẽ không bao giờ
đã từng là tổng thống Hoa Kỳ. Sự thô sơ
Rider, vừa trở về từ Cuba, đã được chọn làm thống đốc
Bang New York. Phe đối lập phát hiện ra ông không có
còn là cư dân hợp pháp của tiểu bang và Roosevelt,
sợ hãi, muốn rút. Rồi Thomas Collier
Platt, sau đó là Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ từ New York, đã ném xuống
thử thách. Quay đầu bất ngờ về Theodore Roosevelt, anh
khóc trong giọng nói vang lên: Nhận là anh hùng của San Juan Hill a
nhát gan?"
Roosevelt ở lại trong cuộc chiến - và phần còn lại là lịch sử.
Một thử thách không chỉ thay đổi cuộc đời anh; nó có tác dụng thực sự
về tương lai của đất nước mình.
Tất cả đàn ông đều có nỗi sợ hãi, nhưng sự dũng cảm đã đặt họ xuống
sợ hãi và đi về phía trước, đôi khi đến chết, nhưng luôn luôn để
chiến thắng là phương châm của Vệ binh nhà vua thời xưa
Hy Lạp. Những thách thức lớn hơn có thể được cung cấp hơn
cơ hội để vượt qua những nỗi sợ hãi?
Khi Al Smith là thống đốc của New York, ông đã lên
chống lại nó Hát Sing, lúc bấy giờ là cây bút khét tiếng nhất-
phía tây của Đảo Quỷ, không có cai ngục.
Vụ bê bối đã được quét qua các bức tường nguyên sơ,
 Trang 173
tai tiếng và tin đồn xấu xí. Smith cần một người đàn ông mạnh mẽ để
cai trị Sing Sing - một người sắt. Nhưng ai? Anh gửi cho
Lewis E. Luật của New Hampton.
Làm thế nào về việc đi lên để chịu trách nhiệm về Sing Sing?
nói vui vẻ khi Lawes đứng trước mặt anh. "Họ cần
Một người đàn ông ở đó với kinh nghiệm.
Lawes đã nao núng. Anh biết sự nguy hiểm của
Hát hát. Đó là một cuộc hẹn chính trị, theo
mơ hồ của ý tưởng chính trị. Wardens đã đến và đi
- một đã chỉ kéo dài ba tuần. Ông đã có một sự nghiệp để
xem xét. Nó có đáng để mạo hiểm không?
Rồi Smith, người thấy sự do dự của mình, lùi lại
Ghế của anh và mỉm cười. Chàng thanh niên trẻ tuổi, người anh nói, tôi không biết
đổ lỗi cho bạn đã sợ hãi Đó là một điểm khó khăn. Nó sẽ mất một
người lớn đi lên đó và ở lại.
Vì vậy, Smith đã ném xuống một thách thức, phải không?
Lawes thích ý tưởng thử một công việc được kêu gọi
ai đó lớn
Thế là anh đi. Và anh ở lại. Anh ở lại, để trở thành
cai ngục nổi tiếng nhất trong thời đại của mình. Cuốn sách của ông 20.000 năm
ở Sing Sing được bán thành hàng trăm ngàn bản.
Chương trình phát sóng của anh ấy trên không và những câu chuyện về nhà tù của anh ấy
cuộc sống đã truyền cảm hứng cho hàng chục bộ phim. Con người của anh ấy
của tội phạm rèn phép lạ trong cách cải tạo nhà tù.
Tôi chưa bao giờ tìm thấy, tôi nói Harvey S. Firestone,
người sáng lập công ty lốp xe và cao su Firestone vĩ đại,
Những người trả tiền và trả tiền một mình sẽ mang lại cho nhau
hoặc giữ người tốt. Tôi nghĩ đó là trò chơi
chinh no."
Frederic Herzberg, một trong những nhà khoa học có tư duy tuyệt vời,
đồng tình. Ông nghiên cứu sâu về thái độ làm việc
của hàng ngàn người, từ công nhân nhà máy đến
Ủy viên cấp cao. Bạn nghĩ gì anh ấy tìm thấy là
yếu tố thúc đẩy nhất - một khía cạnh của công việc
kích thích nhất? Tiền bạc? Điều kiện làm việc tốt?
Lợi ích bên lề? Không - không phải bất kỳ trong số đó. Một
yếu tố chính thúc đẩy mọi người là chính công việc. Nếu
công việc rất thú vị và hấp dẫn
chuyển tiếp để làm điều đó và đã có động lực để làm một công việc tốt.
Đó là điều mà mọi người thành công đều yêu thích: trò chơi.

Trang 174
Cơ hội để thể hiện bản thân. Cơ hội để chứng minh
hoặc giá trị của cô ấy, để vượt trội, để giành chiến thắng. Đó là những gì làm cho cuộc đua chân
và các cuộc thi gọi hog và ăn bánh. Mong muốn
để vượt trội. Mong muốn cho một cảm giác quan trọng.
NGUYÊN TẮC 12
Ném xuống một thử thách.

Tôi không biết

GIÀNH ĐƯỢC NHÂN DÂN CHO CÁCH SUY NGHINK CỦA BẠN
NGUYÊN TẮC 1
Cách duy nhất để có được sự tranh luận tốt nhất là tránh nó.
NGUYÊN TẮC 2
Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của người khác. Không bao giờ nói,
"Bạn sai rồi."
NGUYÊN TẮC 3
Nếu bạn sai, hãy thừa nhận nó một cách nhanh chóng và dứt khoát.
NGUYÊN TẮC 4
Bắt đầu một cách thân thiện.
NGUYÊN TẮC 5
Khiến người khác nói có, vâng, ngay lập tức.
NGUYÊN TẮC 6
Hãy để người khác làm rất nhiều việc nói.
NGUYÊN TẮC 7
Hãy để người khác cảm thấy rằng ý tưởng đó là của mình.
NGUYÊN TẮC 8
Hãy thành thật nhìn nhận mọi thứ từ quan điểm của người khác
lượt xem.
NGUYÊN TẮC 9
Hãy thông cảm với những ý tưởng và mong muốn của người khác.
NGUYÊN TẮC 10
Kháng cáo các động cơ cao quý hơn.
NGUYÊN TẮC 11
Kịch tính hóa ý tưởng của bạn.
NGUYÊN TẮC 12
Ném xuống một thử thách.

PHẦN BỐN
Trang 175
Hãy là người lãnh đạo: Cách thay đổi
Người không cho
Xúc phạm hoặc khơi dậy
Phẫn nộ
1
NẾU BẠN PHẢI TÌM THẤY, NÀY
CÁCH BẮT ĐẦU
Một người bạn của tôi là khách tại Nhà Trắng cho một
cuối tuần trong thời gian quản lý Calvin Coolidge.
Trôi vào văn phòng riêng của Tổng thống, anh nghe thấy
Coolidge nói với một trong những thư ký của mình, Đó thật là đẹp
trang phục bạn đang mặc sáng nay, và bạn rất
người phụ nữ trẻ hấp dẫn.
Đó có lẽ là lời khen ngợi hết lời Im lặng Cal
đã từng ban cho một thư ký trong cuộc đời mình. Nó là như vậy
khác thường, quá bất ngờ, khiến cô thư ký đỏ mặt
sự nhầm lẫn. Rồi Coolidge nói, ngay bây giờ, đừng mắc kẹt
lên. Tôi chỉ nói rằng để làm cho bạn cảm thấy tốt. Từ giờ trở đi,
Tôi ước bạn sẽ cẩn thận hơn một chút với
Chấm câu."
Phương pháp của anh ta có lẽ hơi rõ ràng, nhưng tâm lý
thật tuyệt vời Nó luôn luôn dễ nghe hơn
những điều sau khi chúng tôi đã nghe một số lời khen ngợi của chúng tôi
cảm thấy chỉ là một trifle tốt hơn so với Cicero và Patrick Henry
điểm tốt.
Một thợ cắt tóc thu thập một người đàn ông trước khi anh ta cạo anh ta; và đó
chính xác là những gì McKinley đã làm vào năm 1896, khi ông
đang tranh cử tổng thống. Một trong những người Cộng hòa nổi bật
của ngày hôm đó đã viết một bài phát biểu chiến dịch mà ông
và Daniel Webster tất cả cuộn thành một. Với niềm vui lớn
chap này đã đọc to bài phát biểu bất hủ của mình cho McKinley.
Bài phát biểu có điểm tốt, nhưng nó sẽ không làm được. Nó

Trang 176
sẽ đưa ra một cơn lốc chỉ trích. McKinley
không muốn làm tổn thương cảm xúc của người đàn ông. Anh ta không được giết
sự nhiệt tình tuyệt vời của người đàn ông, và anh ta đã phải nói
chống lại chúng ta. Tôi khó có thể nhìn thấy một tia hy vọng.
"Không." Lưu ý cách anh ấy khéo léo làm điều đó.
"Bạn của tôi, đó là một bài phát biểu tuyệt vời, tuyệt vời
bài phát biểu, ông McKinley nói. Không ai có thể chuẩn bị
một tốt hơn. Có rất nhiều dịp mà nó sẽ
chính xác là điều đúng để nói, nhưng nó khá phù hợp
nhân dịp này? Âm thanh và tỉnh táo như là từ
quan điểm của bạn, tôi phải xem xét ảnh hưởng của nó từ
quan điểm của đảng. Bây giờ bạn về nhà và viết một bài phát biểu
dọc theo dòng tôi chỉ ra và gửi cho tôi một bản sao của nó.
Anh ấy đã làm điều đó. McKinley bút chì màu xanh và giúp đỡ
anh ấy viết lại bài phát biểu thứ hai, và anh ấy đã trở thành một trong
các diễn giả hiệu quả của chiến dịch.
Đây là bức thư nổi tiếng thứ hai mà Áp-ra-ham
Lincoln đã từng viết. (Người nổi tiếng nhất của ông đã được viết cho
Bà Bixby, bày tỏ nỗi buồn về cái chết của
năm người con trai cô đã thua trong trận chiến.) Lincoln có lẽ đã lao vào
thư này tắt trong năm phút; nhưng nó được bán đấu giá công khai
vào năm 1926 với mười hai ngàn đô la, và rằng, bởi
cách, là nhiều tiền hơn Lincoln đã có thể tiết kiệm
trong suốt nửa thế kỷ làm việc chăm chỉ Bức thư đã được viết
cho Tướng Joseph Hooker vào ngày 26 tháng 4 năm 1863
thời kỳ đen tối nhất của Nội chiến. Mười tám tuổi
nhiều tháng, các tướng của Lincoln đã lãnh đạo Liên minh
Quân đội từ thất bại bi thảm này đến thất bại khác. Không có gì ngoài vô ích,
con người ngu ngốc. Cả nước kinh hoàng.
Hàng ngàn binh lính đã rời khỏi quân đội, và
vi Các thành viên đảng Cộng hòa của Thượng viện đã nổi dậy
và muốn buộc Lincoln rời khỏi Nhà Trắng.
Bây giờ chúng ta đang trên bờ vực của sự hủy diệt
nói. Tôi nhận ra rằng ngay cả Đấng toàn năng là
nỗi buồn đen và sự hỗn loạn trong đó lá thư này
đã đến
Tôi đang in bức thư ở đây vì nó cho thấy
Lincoln đã cố gắng thay đổi một vị tướng khó tính khi
số phận của quốc gia có thể phụ thuộc vào
hành động của tướng quân.
Đây có lẽ là bức thư sắc nét nhất mà Abe Lincoln đã viết
sau khi ông trở thành tổng thống; nhưng bạn sẽ lưu ý rằng anh ấy
ca ngợi Tướng Hooker trước khi ông nói về ngôi mộ của mình

Trang 177
lỗi.
Vâng, họ là những lỗi nghiêm trọng, nhưng Lincoln đã không gọi
họ mà. Lincoln bảo thủ hơn, ngoại giao hơn.
Lincoln đã viết: Có một số điều liên quan
mà tôi không hoàn toàn hài lòng với bạn. Nói chuyện về
khéo léo! Và ngoại giao!
Đây là bức thư gửi đến General Hooker:
Tôi đã đặt bạn vào vị trí đứng đầu Quân đoàn Potomac.
Tất nhiên, tôi đã làm điều này dựa trên những gì có vẻ là
đủ lý do, nhưng tôi nghĩ tốt nhất cho bạn biết
rằng có một số điều liên quan đến mà tôi không hoàn toàn
hài lòng với bạn
Tôi tin rằng bạn là một người lính dũng cảm và khéo léo, trong đó,
Tất nhiên, tôi thích. Tôi cũng tin rằng bạn không trộn lẫn chính trị với
nghề nghiệp của bạn, trong đó bạn đúng. Bạn tự tin
trong chính bạn, đó là một giá trị nếu không phải là không thể thiếu
chất lượng.
Bạn có tham vọng, trong giới hạn hợp lý,
làm tốt hơn là làm hại, nhưng tôi nghĩ rằng trong thời gian chung
Chỉ huy quân đội của Burnside, bạn đã tư vấn cho
tham vọng của bạn và cản trở anh ta hết mức có thể, trong
mà bạn đã làm rất sai với đất nước và hầu hết
công đức và danh dự sĩ quan.
Tôi đã nghe nói, theo cách để tin vào điều đó, gần đây của bạn
nói rằng cả quân đội và chính phủ
cần một nhà độc tài. Tất nhiên, nó không dành cho điều này, nhưng mặc dù
của nó, mà tôi đã cho bạn lệnh.
Chỉ những vị tướng đạt được thành công mới có thể thiết lập như
nhà độc tài. Những gì tôi yêu cầu bây giờ của bạn là thành công quân sự và tôi
sẽ mạo hiểm chế độ độc tài.
Chính phủ sẽ hỗ trợ bạn tối đa
khả năng, đó là không nhiều hơn hoặc ít hơn nó đã làm và
sẽ làm cho tất cả các chỉ huy. Tôi sợ rằng tinh thần
bạn đã hỗ trợ để truyền vào quân đội, chỉ trích họ
chỉ huy và giữ niềm tin từ anh ta, sẽ
bây giờ đến lượt bạn Tôi sẽ giúp bạn, trong khả năng có thể, để đặt
nó xuống.
Cả bạn và Napoleon, nếu ông không còn sống, có thể
nhận được bất kỳ tốt từ một quân đội trong khi tinh thần như vậy chiếm ưu thế trong đó,

Trang 178
và bây giờ hãy cẩn thận của phát ban. Cẩn thận với phát ban, nhưng với
năng lượng và cảnh giác không ngủ đi về phía trước và cho chúng ta chiến thắng.
Bạn không phải là Coolidge, McKinley hay Lincoln. Bạn
muốn biết liệu triết lý này sẽ hoạt động cho
bạn trong các liên hệ kinh doanh hàng ngày. Sẽ không Hãy xem nào.
Hãy xem trường hợp của WP Gaw của Công ty Wark,
Philadelphia.
À, ừ, ông Gaw nói, khi tôi xuống tàu
Công ty Wark đã ký hợp đồng xây dựng và hoàn thành
một tòa nhà văn phòng lớn ở Philadelphia bởi một số
ngày quy định. Mọi thứ đều diễn ra tốt đẹp; các
Tòa nhà gần như đã hoàn thành, đột nhiên nhà thầu phụ
làm công việc trang trí bằng đồng để tiếp tục
bên ngoài tòa nhà này tuyên bố rằng ông không thể
giao hàng đúng tiến độ. Gì! Toàn bộ tòa nhà
giơ lên! Hình phạt nặng! Đau khổ mất mát! Tất cả vì
của một người đàn ông!
Gọi điện thoại đường dài. Tranh luận! Đun nóng
cuộc hội thoại! Tất cả trong hư không. Sau đó, ông Gaw được gửi đến
New York để râu sư tử bằng đồng trong hang của mình.
Bạn có biết bạn là người duy nhất ở Brooklyn
với tên của bạn ,? "Ông Gaw hỏi chủ tịch của
công ty thầu phụ ngay sau khi họ được giới thiệu.
Tổng thống rất ngạc nhiên. Không, tôi không biết
cái đó."
Sáng, tôi nhìn vào danh bạ điện thoại để lấy của bạn
địa chỉ, và bạn là người duy nhất ở Brooklyn
danh bạ điện thoại với tên của bạn
Tôi không bao giờ biết rằng, nhà thầu phụ nói. Anh ta
kiểm tra danh bạ điện thoại với sự quan tâm. Chà, thật là bất thường
Tên, anh nói một cách tự hào. "Gia đình tôi đến từ
Hà Lan và định cư ở New York gần hai trăm
những năm trước "Anh ấy tiếp tục nói về gia đình và anh ấy
tổ tiên trong vài phút. Khi anh ta hoàn thành nó,
Ông Gaw đã khen ngợi ông về một cái cây lớn như thế nào
và so sánh nó thuận lợi với một số tương tự
cây anh đã đến thăm. Đây là một trong những thứ sạch sẽ và gọn gàng nhất
Nhà máy đồng tôi từng thấy, Gaw nói.
Tôi đã dành cả đời để xây dựng doanh nghiệp này,
Nhà thầu phụ cho biết, và tôi khá tự hào về điều đó. Sẽ
bạn có muốn nhìn xung quanh nhà máy không?

Trang 179
Trong chuyến đi kiểm tra này, ông Gaw đã khen ngợi
người đàn ông khác trong hệ thống chế tạo của mình và
nói với anh ấy như thế nào và tại sao nó có vẻ tốt hơn so với
một số đối thủ cạnh tranh của mình. Gaw nhận xét về một số khác thường
máy móc, và nhà thầu phụ đã thông báo rằng
chính ông đã phát minh ra những cỗ máy đó. Ông đã chi tiêu đáng kể
thời gian chỉ cho Gaw cách họ vận hành và
công việc vượt trội họ bật ra. Anh khăng khăng đòi lấy
khách đến ăn trưa. Cho đến nay, nhớ bạn, không một từ đã được
nói về mục đích thực sự của chuyến thăm của Gaw.
Sau bữa trưa, nhà thầu phụ nói, ngay bây giờ, để xuống
Để kinh doanh. Tự nhiên, tôi biết tại sao bạn ở đây. Tôi đã không
mong đợi rằng cuộc họp của chúng tôi sẽ rất thú vị Bạn có thể
Quay trở lại Philadelphia với lời hứa của tôi rằng tài liệu của bạn
sẽ được chế tạo và vận chuyển, ngay cả khi các đơn đặt hàng khác
phải trì hoãn.
Ông Gaw có mọi thứ mà ông muốn mà không cần
yêu cầu nó Vật liệu đến đúng giờ và tòa nhà
được hoàn thành vào ngày hợp đồng hoàn thành
quy định.
Điều này đã xảy ra nếu ông Gaw sử dụng
phương pháp búa và thuốc nổ thường được sử dụng trên
những dịp như vậy?
Dorothy Wrublewski, một giám đốc chi nhánh của Fort
Monmouth, New Jersey, Liên minh tín dụng liên bang, báo cáo
đến một trong những lớp học của chúng tôi làm thế nào cô ấy có thể giúp một trong những
nhân viên trở nên năng suất hơn.
Gần đây, chúng tôi đã thuê một phụ nữ trẻ làm thực tập sinh.
Liên hệ của cô với khách hàng của chúng tôi là rất tốt. Cô ấy đã
chính xác và hiệu quả trong việc xử lý các giao dịch cá nhân.
Vấn đề phát triển vào cuối ngày
khi đó là thời gian để cân bằng ra.
Người hướng dẫn viên đã đến gặp tôi và đề nghị mạnh mẽ
rằng tôi sa thải người phụ nữ này. 'Cô ấy đang giữ những người khác
bởi vì cô ấy rất chậm trong việc giữ thăng bằng Tôi đã cho cô ấy thấy
hơn và hơn, nhưng cô không thể có được nó. Cô ấy phải đi rồi. '
Ngày hôm sau tôi quan sát cô ấy làm việc nhanh chóng và
chính xác khi xử lý các giao dịch hàng ngày bình thường,
và cô ấy rất dễ chịu với khách hàng của chúng tôi.

Trang 180
Tôi không mất nhiều thời gian để khám phá lý do tại sao cô ấy gặp rắc rối
cân bằng ra. Sau khi văn phòng đóng cửa, tôi đi đến nói chuyện
với cô ấy. Cô ấy rõ ràng là lo lắng và buồn bã. Tôi
khen ngợi cô ấy rất thân thiện và hướng ngoại
khách hàng và khen ngợi cô ấy vì sự chính xác và
tốc độ sử dụng trong công việc đó. Sau đó tôi đề nghị chúng tôi xem xét lại
thủ tục chúng tôi sử dụng trong việc cân bằng ngăn kéo tiền mặt. Một lần
Cô nhận ra tôi đã tin tưởng cô, cô dễ dàng làm theo
đề nghị của tôi và sớm làm chủ chức năng này. Chúng tôi
kể từ đó không có vấn đề gì với cô ấy.
Bắt đầu bằng lời khen giống như nha sĩ bắt đầu
công việc của anh ấy với Novocain. Bệnh nhân vẫn được khoan,
nhưng Novocain là giết chết đau đớn. Một nhà lãnh đạo sẽ sử dụng. . .
bên ngoài. Họ biết rằng anh ấy biết rằng họ đã có
NGUYÊN TẮC 1
Bắt đầu với lời khen ngợi và đánh giá cao trung thực.

2
CÁCH TIÊU CHUẨN - VÀ KHÔNG
LÀ
Ghét cho CNTT
Charles Schwab đang đi qua một trong những thép của mình
Một ngày nọ vào buổi trưa khi anh ta bắt gặp một số
nhân viên hút thuốc. Ngay lập tức trên đầu họ là
một dấu hiệu cho biết, không hút thuốc. Quảng cáo đã làm Schwab chỉ vào
ký và nói, bạn không thể đọc được. Ồ, không không Schwab. Anh ta
bước tới những người đàn ông, đưa cho mỗi người một điếu xì gà và
đã nói, tôi sẽ đánh giá cao nó, các chàng trai, nếu bạn sẽ hút những thứ này
phá vỡ một quy tắc - và họ ngưỡng mộ anh ấy vì anh ấy nói
không có gì về nó và cho họ một món quà nhỏ và làm
họ cảm thấy quan trọng Không thể không yêu một người đàn ông
như thế, bạn có thể?
John Wanamaker đã sử dụng kỹ thuật tương tự. Wanamaker
được sử dụng để thực hiện một tour du lịch của cửa hàng lớn của mình ở Philadelphia
Hằng ngày. Có lần anh thấy một khách hàng đang đợi ở
quầy tính tiền. Không ai chú ý đến
cô ấy. Nhân viên bán hàng? Ồ, họ đang ở trong một cuộc hỗn chiến tại
cuối cùng của quầy cười và nói chuyện với nhau.
Wanamaker không nói một lời. Lặng lẽ trượt

Trang 181
Đằng sau quầy, anh đợi người phụ nữ.
và sau đó giao việc mua hàng cho nhân viên bán hàng
quấn lấy khi anh đi trên con đường của mình.
Các quan chức nhà nước thường bị chỉ trích vì không thể truy cập
thành phần của chúng. Họ là những người bận rộn, và
lỗi đôi khi nằm ở những trợ lý bảo vệ quá mức
không muốn làm quá tải ông chủ của họ với quá nhiều
khách. Carl Langford, người đã là thị trưởng của Orlando,
Florida, quê hương của Disney World, trong nhiều năm, thường xuyên
khuyên nhủ nhân viên của mình để cho phép mọi người nhìn thấy anh ta.
nhân bản anh ta có một chính sách mở cửa của người Viking; nhưng công dân
của cộng đồng của ông đã bị chặn bởi các thư ký và
của lời khen ngợi ban đầu. Đối với anh, lời khen dường như
quản trị viên khi họ gọi.
Cuối cùng thị trưởng đã tìm ra giải pháp. Anh ấy đã gỡ bỏ
cửa từ văn phòng của mình! Các trợ lý của ông đã nhận được tin nhắn, và
thị trưởng đã có một chính quyền thực sự mở kể từ ngày
Cánh cửa của anh ta bị vứt bỏ một cách tượng trưng.
Chỉ cần thay đổi một từ ba chữ cái thường có thể đánh vần
sự khác biệt giữa thất bại và thành công trong việc thay đổi
mọi người mà không đưa ra sự xúc phạm hoặc khơi dậy sự phẫn nộ.
Nhiều người bắt đầu những lời chỉ trích bằng lời khen ngợi chân thành
theo sau là chữ nhưng nhưng kết thúc bằng một lời phê bình
tuyên bố. Ví dụ, trong việc cố gắng thay đổi một đứa trẻ
thái độ bất cẩn đối với các nghiên cứu, chúng tôi có thể nói, chúng tôi
thực sự tự hào về bạn, Johnnie, vì đã nâng điểm số của bạn
kỳ hạn. Nhưng nếu bạn đã làm việc chăm chỉ hơn về đại số của mình,
kết quả sẽ tốt hơn.
Trong trường hợp này, Johnnie có thể cảm thấy được khuyến khích cho đến khi anh ta
Nghe từ đó nhưng. Sau đó, anh ấy có thể đặt câu hỏi về sự chân thành
chỉ để trở thành một người dẫn đến một suy luận phê phán về
sự thất bại. Sự tín nhiệm sẽ bị căng thẳng, và có lẽ chúng ta
sẽ không đạt được mục tiêu thay đổi của Johnnie
thái độ đối với việc học của mình.
Điều này có thể dễ dàng khắc phục bằng cách thay đổi từ
"nhưng" đến "và." John Chúng tôi thực sự tự hào về bạn, Johnnie, vì
nâng điểm số của bạn trong học kỳ này và bằng cách tiếp tục
cùng nỗ lực có lương tâm trong học kỳ tới, lớp đại số của bạn
có thể lên với tất cả những người khác.
Bây giờ, Johnnie sẽ chấp nhận lời khen vì ở đó

Trang 182
không theo dõi suy luận về sự thất bại. Chúng ta có
kêu gọi sự chú ý của anh ấy đến hành vi mà chúng tôi muốn thay đổi
một cách gián tiếp và cơ hội là anh ta sẽ cố gắng sống theo
kỳ vọng của chúng tôi.
Kêu gọi sự chú ý đến những sai lầm của một người gián tiếp làm việc
kỳ quan với những người nhạy cảm có thể phẫn nộ cay đắng
bất kỳ lời chỉ trích trực tiếp. Marge Jacob của Woonsocket, Rhode
Island, nói với một trong những lớp học của chúng tôi về cách cô ấy thuyết phục một số
công nhân xây dựng cẩu thả để tự dọn dẹp
khi họ đang xây dựng bổ sung cho nhà cô.
Trong vài ngày đầu tiên của công việc, khi bà Jacob
trở về từ công việc của mình, cô nhận thấy rằng sân là
rải rác với các đầu cắt của gỗ xẻ. Cô không muốn
đối kháng các nhà xây dựng, bởi vì họ đã làm xuất sắc
công việc. Vì vậy, sau khi các công nhân đã về nhà, cô ấy và cô ấy
trẻ em nhặt và xếp gọn gàng tất cả các mảnh vụn gỗ
ở một góc. Sáng hôm sau cô gọi
Quản đốc sang một bên và nói, tôi thực sự hài lòng với
cách bãi cỏ phía trước bị bỏ lại đêm qua; nó là tốt đẹp và
sạch sẽ và không xúc phạm hàng xóm. Từ ngày đó
chuyển tiếp các công nhân nhặt và chất đống các mảnh vỡ
một bên, và quản đốc đến mỗi ngày để tìm kiếm
phê duyệt điều kiện bãi cỏ bị bỏ lại sau một
Công việc của ngày.
Một trong những lĩnh vực tranh cãi chính giữa các thành viên
của dự trữ quân đội và huấn luyện viên quân đội chính quy của họ
là cắt tóc. Những người đưa tin coi mình là thường dân
(mà họ hầu hết thời gian) và bực bội phải
cắt tóc ngắn của họ.
Trung sĩ Harley Kaiser của USAR 542
Trường đã giải quyết vấn đề này khi anh ấy
làm việc với một nhóm các sĩ quan dự bị.
Là một trung sĩ quân đội chính quy thời xưa, ông
có thể đã được dự kiến sẽ hét vào quân đội của mình và
đe dọa họ. Thay vào đó anh chọn cách đưa ra quan điểm của mình một cách gián tiếp.
Quý ông, ông bắt đầu, ông là người lãnh đạo. Bạn sẽ
có hiệu quả nhất khi bạn dẫn dắt bằng ví dụ. Bạn phải
là tấm gương cho người đàn ông của bạn noi theo. Bạn biết gì
các quy định của quân đội nói về cắt tóc. Tôi đang đi
cắt tóc hôm nay, mặc dù nó vẫn ngắn hơn nhiều
hơn một số của bạn Bạn nhìn mình trong gương,
và nếu bạn cảm thấy bạn cần cắt tóc là một ví dụ tốt,
chúng tôi sẽ sắp xếp thời gian để bạn ghé thăm tiệm cắt tóc.

Trang 184
Kết quả đã được dự đoán. Một vài trong số các ứng cử viên
đã nhìn vào gương và đi đến tiệm cắt tóc
buổi chiều và nhận được quy định cắt tóc thành công. Trung sĩ
Kaiser đã nhận xét vào sáng hôm sau rằng ông đã
có thể thấy sự phát triển của phẩm chất lãnh đạo trong
một số thành viên của đội.
Vào ngày 8 tháng 3 năm 1887, Henry Ward Beecher hùng hồn
chết. Chủ nhật tuần sau, Lyman Abbott được mời
để nói chuyện trong bục giảng để lại sự im lặng khi Beecher đi qua.
Háo hức làm hết sức mình, anh viết, viết lại và đánh bóng
Bài giảng với sự chăm sóc tỉ mỉ của một Flaubert. Sau đó anh ta
đọc cho vợ nghe. Thật là nghèo nàn - như hầu hết các bài phát biểu bằng văn bản
Chúng tôi. Cô ấy có thể đã nói, nếu cô ấy có ít phán xét hơn,
Cúc Lyman, đó là khủng khiếp. Điều đó sẽ không bao giờ làm. Bạn sẽ đặt người
ngủ. Nó đọc như một cuốn bách khoa toàn thư. Anh nên
biết rõ hơn thế sau nhiều năm bạn đã
rao giảng. Vì trời, tại sao bạn không nói như một
con người? Tại sao bạn không hành động tự nhiên? Bạn sẽ thất sủng
chính mình nếu bạn đã từng đọc những thứ đó.
Đó là những gì cô ấy có thể đã nói. Và, nếu cô ấy có, bạn
biết những gì sẽ xảy ra. Và cô cũng biết.
Vì vậy, cô chỉ nhận xét rằng nó sẽ làm cho một xuất sắc
bài viết cho Tạp chí Bắc Mỹ. Nói cách khác,
cô ấy đã ca ngợi nó và đồng thời gợi ý một cách tinh tế rằng
nó sẽ không làm như một bài phát biểu. Lyman Abbott đã nhìn thấy điểm,
xé bản thảo được chuẩn bị kỹ lưỡng của mình và rao giảng
thậm chí không sử dụng ghi chú.
Một cách hiệu quả để sửa chữa sai lầm của người khác là. . .
NGUYÊN TẮC 2
Gọi sự chú ý đến những sai lầm của mọi người một cách gián tiếp.

3
NÓI VỀ RIÊNG CỦA BẠN
MISTAKES ĐẦU TIÊN
Cháu gái của tôi, Josephine Carnegie, đã đến New York
làm thư ký của tôi Cô ấy mười chín tuổi, đã tốt nghiệp
từ trường trung học ba năm trước, và công việc kinh doanh của cô

Trang 184
kinh nghiệm là một trifle nhiều hơn không. Cô ấy đã trở nên
một trong những thư ký thành thạo nhất ở phía tây Suez, nhưng
Ban đầu, cô ấy - tốt, dễ bị cải thiện.
Một ngày nọ khi tôi bắt đầu chỉ trích cô ấy, tôi
tự nhủ: Chỉ một phút thôi, Dale Carnegie; chỉ là một
phút. Bạn già gấp đôi Josephine. Bạn đã có
gấp ngàn lần kinh nghiệm kinh doanh. Làm sao
bạn có thể mong đợi cô ấy có quan điểm của bạn, của bạn
phán xét, sáng kiến của bạn - tầm thường mặc dù họ có thể
là? Và chỉ một phút thôi, Dale, bạn đã làm gì lúc
mười chín? Ghi nhớ những sai lầm và sai lầm ngớ ngẩn
bạn đã thực hiện? Hãy nhớ thời gian bạn làm điều này. . . và
cái đó . . . ? "
Sau khi suy nghĩ vấn đề, trung thực và vô tư,
Tôi đã kết luận rằng mức trung bình của Josephine tại
mười chín là tốt hơn so với của tôi - và đó, tôi
xin lỗi để thú nhận, đã không trả cho Josephine nhiều lời khen ngợi.
Vì vậy, sau đó, khi tôi muốn gọi sự chú ý của Josephine
với một sai lầm, tôi đã từng bắt đầu bằng cách nói, Bạn có
Josephine đã phạm sai lầm, nhưng Chúa biết, không
tồi tệ hơn nhiều tôi đã làm. Bạn không được sinh ra với
phán xét. Điều đó chỉ đến với kinh nghiệm, còn bạn thì
tốt hơn tôi ở tuổi của bạn Tôi đã phạm tội như vậy
Nhiều điều ngu ngốc, ngớ ngẩn bản thân tôi, tôi có rất ít incliion
để chỉ trích bạn hoặc bất cứ ai. Nhưng bạn không nghĩ thế
sẽ khôn ngoan hơn nếu bạn đã làm như vậy và vì vậy? "
Không quá khó để nghe một bài hát của bạn
lỗi nếu người chỉ trích bắt đầu bằng cách khiêm tốn thừa nhận
rằng anh ấy cũng vậy, là xa hoàn hảo.
EG Dillistone, một kỹ sư ở Brandon, Manitoba,
Canada, đã có vấn đề với thư ký mới của mình.
Những lá thư anh ra lệnh đang đến bàn của anh để xin chữ ký
với hai hoặc ba lỗi chính tả trên mỗi trang. Ông Dillistone
báo cáo cách anh xử lý việc này:
Giống như nhiều kỹ sư, tôi đã không được ghi nhận cho
tiếng Anh xuất sắc hoặc chính tả. Trong nhiều năm tôi đã giữ một
ngón tay cái nhỏ màu đen - cuốn sách chỉ mục cho những từ tôi gặp khó khăn
chính tả. Khi nó trở nên rõ ràng rằng chỉ đơn thuần là chỉ
không có lỗi sẽ khiến thư ký của tôi phải làm
hiệu đính thêm và từ điển, tôi quyết tâm
thực hiện một cách tiếp cận khác. Khi lá thư tiếp theo đến với tôi
chú ý có lỗi trong đó, tôi ngồi xuống với người đánh máy
và nói:
 Trang 185
"'Bằng cách nào đó từ này không đúng. Đó là một trong những
những từ tôi luôn gặp rắc rối Đó là lý do
Tôi bắt đầu cuốn sách chính tả này của tôi. [Tôi đã mở
cuốn sách đến trang thích hợp.] Vâng, đây rồi. Tôi là
rất ý thức về chính tả của tôi bây giờ bởi vì mọi người làm
đánh giá chúng tôi bằng các chữ cái và lỗi chính tả của chúng tôi làm cho chúng tôi nhìn
kém chuyên nghiệp.
"Tôi không biết liệu cô ấy có sao chép hệ thống của tôi hay không,
nhưng kể từ cuộc nói chuyện đó, tần suất đánh vần của cô ấy
lỗi đã được giảm đáng kể.
Hoàng tử Bernhard von Bülow lịch sự đã học được
cần thiết phải làm điều này trở lại vào năm 1909. Von Bülow
khi đó là Thủ tướng Hoàng gia Đức, và
ngai vàng sat II II, kiêu căng; Wilhelm
người kiêu ngạo; Wilhelm, người cuối cùng của Kaisers Đức,
xây dựng một đội quân và hải quân mà ông tự hào có thể
trọng lượng của họ trong wildcats
Sau đó, một điều đáng kinh ngạc đã xảy ra. Kaiser nói
những điều, những điều đáng kinh ngạc, những thứ làm rung chuyển lục địa
và bắt đầu một loạt vụ nổ nghe thấy xung quanh
thế giới. Để làm cho vấn đề vô cùng tồi tệ, Kaiser
đưa ra những thông báo ngớ ngẩn, tự cao tự đại, công khai,
anh ấy đã làm cho họ khi anh ấy là khách ở Anh, và anh ấy
cho phép hoàng gia của mình để có được in
Điện báo hàng ngày. Ví dụ, anh ta tuyên bố rằng anh ta
người Đức duy nhất cảm thấy thân thiện với người Anh;
rằng anh ta đang xây dựng một hải quân chống lại mối đe dọa
Nhật Bản; rằng anh và anh một mình đã cứu nước Anh khỏi
bị Nga và Pháp hạ mình xuống bụi; rằng nó
đã là kế hoạch chiến dịch của anh ấy cho phép Anh
Lord Roberts để đánh bại Boers ở Nam Phi; và vì thế
tiếp tục.
Không có từ nào tuyệt vời như vậy đã từng rơi từ
đôi môi của một vị vua châu Âu trong thời bình trong vòng một trăm
năm Cả lục địa xôn xao với cơn giận dữ của một
tổ ong vò vẽ. Nước Anh đã trỗi dậy. Chính khách Đức
đã kinh hoàng. Và ở giữa tất cả các hiến pháp này,
Kaiser trở nên hoảng loạn và đề nghị với Hoàng tử von
Bülow, Thủ tướng Hoàng gia, rằng ông nhận trách nhiệm.
Phải, anh muốn von Bülow thông báo rằng đó là tất cả
trách nhiệm của mình, rằng ông đã khuyên quốc vương của mình
nói những điều đáng kinh ngạc

Trang 186
Tuy nhiên, thưa bệ hạ, ông von von Bülow phản đối, có vẻ như
với tôi hoàn toàn không thể có ai ở Đức
hoặc nước Anh có thể cho rằng tôi có khả năng khuyên
Bệ hạ nói bất cứ điều gì như vậy.
Khoảnh khắc những lời đó đã ra khỏi von Bülow
Miệng, anh nhận ra mình đã phạm sai lầm nghiêm trọng. Các
Kaiser nổ tung.
Bạn coi tôi là một con lừa, anh ấy hét lên, có khả năng
không có khái niệm về hóa học hay vật lý, và tôi khá
Kaiser rạng rỡ. Von Bulow đã ca ngợi anh ta. Von
sai lầm ngớ ngẩn mà bản thân bạn không bao giờ có thể cam kết!
Von Bülow's biết rằng anh ta nên khen ngợi trước đây
ông lên án; Nhưng vì đã quá muộn, anh ấy đã làm
điều tốt nhất tiếp theo. Ông khen ngợi sau khi ông đã chỉ trích. Và
nó đã làm việc một phép lạ
"Tôi không thể gợi ý điều đó, anh ấy đã trả lời một cách trân trọng.
Hoàng thượng vượt qua tôi trong sự tôn trọng; không phải
Tất nhiên, chỉ trong kiến thức hải quân và quân sự nhưng
trên hết, trong khoa học tự nhiên. Tôi thường nghe
ngưỡng mộ khi bệ hạ giải thích phong vũ biểu,
hoặc điện báo không dây, hoặc các tia Roentgen. tôi là
đáng xấu hổ không biết gì về tất cả các ngành khoa học tự nhiên,
không có khả năng giải thích các hiện tượng tự nhiên đơn giản nhất.
Nhưng, von von Büllow vẫn tiếp tục, bồi thường, tôi
sở hữu một số kiến thức lịch sử và có lẽ chắc chắn
phẩm chất hữu ích trong chính trị, đặc biệt là ngoại giao.
Bülow đã tôn cao anh ta và hạ mình xuống. Kaiser
có thể tha thứ bất cứ điều gì sau đó Tôi luôn luôn
nói với bạn, "anh ta kêu lên với sự nhiệt tình, mà chúng tôi hoàn thành
Một người nổi tiếng khác? Chúng ta nên gắn bó với nhau,
và chúng tôi sẽ!"
Anh bắt tay với von Bülow, không chỉ một lần, mà là vài lần
lần Và sau này trong ngày anh sáp rất nhiệt tình
anh kêu lên với hai nắm đấm, nếu có ai nói gì
Đối với tôi chống lại Hoàng tử von Bülow, tôi sẽ đấm anh ta
trong mũi.
Von Bülow đã tự cứu mình kịp thời - nhưng, nhà ngoại giao canny
rằng anh ấy, tuy nhiên anh ấy đã mắc một lỗi: anh ấy
nên bắt đầu bằng cách nói về những thiếu sót của chính mình
và ưu thế của Wilhelm - không phải bằng cách đe dọa điều đó
Kaiser là một người hóm hỉnh cần một người bảo vệ.

Trang 187
Nếu một vài câu hạ mình xuống và ca ngợi
bên khác có thể biến một Kaiser kiêu căng, bị xúc phạm thành một
người bạn trung thành, hãy tưởng tượng những gì khiêm tốn và khen ngợi có thể làm
sửa chúng - có thể giúp thuyết phục ai đó thay đổi
Anh ấy về sự nguy hiểm của họ. Tất cả những gì tôi làm là chỉ ra cách tôi
cho bạn và tôi trong các liên hệ hàng ngày của chúng tôi. Sử dụng đúng cách,
họ sẽ làm việc thần kỳ thực sự trong mối quan hệ của con người.
Thừa nhận sai lầm của chính mình - ngay cả khi người ta không
Thái độ của anh ta. Điều này đã được minh họa gần đây bởi Clarence
Zerhusen ở Timonium, Maryland, khi anh phát hiện ra
đứa con trai mười lăm tuổi của anh đang thử nghiệm
thuốc lá.
Tự nhiên, tôi không muốn David hút thuốc, ông Zerhusen
nói với chúng tôi, nhưng mẹ và tôi hút thuốc lá;
chúng tôi đã cho anh ấy một tấm gương xấu mọi lúc. tôi đã giải thích
với Dave cách tôi bắt đầu hút thuốc ở độ tuổi của anh ấy
và làm thế nào nicotine đã trở thành tốt nhất của tôi và bây giờ
tôi gần như không thể dừng lại. Tôi nhắc anh ấy
ho của tôi khó chịu như thế nào và sau đó anh ấy đã như thế nào
tôi từ bỏ thuốc lá không nhiều năm trước.
"Tôi đã không khuyến khích anh ta dừng lại hoặc đe dọa hoặc cảnh báo
đã dính vào thuốc lá và nó có ý nghĩa gì với tôi.
Anh ấy nghĩ về nó một lúc và quyết định
sẽ không hút thuốc cho đến khi anh ta tốt nghiệp từ cao
trường học. Năm tháng trôi qua, David không bao giờ bắt đầu hút thuốc
và không có ý định làm như vậy.
Kết quả của cuộc trò chuyện đó tôi đã đưa ra quyết định
tự cai thuốc lá và với sự hỗ trợ
của gia đình tôi, tôi đã thành công.
Một nhà lãnh đạo giỏi tuân theo nguyên tắc này:
NGUYÊN TẮC 3
Nói về những sai lầm của chính bạn trước đây
chỉ trích người khác.

4
KHÔNG MỘT NGƯỜI THÍCH ĐỂ ĐƯA RA ĐƠN HÀNG
Tôi đã từng có niềm vui khi ăn tối với Miss Ida Tarbell,

Trang 188
trưởng khoa tiểu sử người Mỹ. Khi tôi nói với cô ấy tôi đã
Viết cuốn sách này, chúng tôi bắt đầu thảo luận về điều quan trọng này
chủ đề hòa đồng với mọi người, và cô ấy nói với tôi
rằng trong khi cô đang viết tiểu sử của mình về Owen D.
Khi còn trẻ, cô đã phỏng vấn một người đàn ông đã ngồi cho ba
năm ở cùng văn phòng với ông Young. Người đàn ông này tuyên bố
rằng trong suốt thời gian đó, anh chưa bao giờ nghe Owen
D. Trẻ đưa ra mệnh lệnh trực tiếp cho bất cứ ai. Anh luôn cho
đề nghị, không đặt hàng. Owen D. Young không bao giờ nói, vì
Ví dụ, ăn Làm điều này hoặc làm điều đó,
làm điều đó .và anh ấy sẽ nói rằng, bạn có thể cân nhắc điều này
Bạn có nghĩ rằng nó sẽ hoạt động không?
nói rằng, sau khi anh ấy viết một lá thư, anh nghĩ gì về
Điều này? Khi nhìn qua một lá thư của một trong những trợ lý của mình, anh ấy
sẽ nói, có lẽ nếu chúng ta diễn đạt nó theo cách này
Sẽ tốt hơn. Anh ấy luôn cho mọi người cơ hội
để tự làm mọi việc; ông không bao giờ nói với các trợ lý của mình
để làm những việc; ông để họ làm, để họ học hỏi
sai lầm của họ.
Một kỹ thuật như vậy giúp một người dễ dàng
Sửa lỗi. Một kỹ thuật như thế cứu một người
niềm tự hào và cho anh ấy hoặc cô ấy một cảm giác quan trọng. Nó
khuyến khích hợp tác thay vì nổi loạn.
Sự phẫn nộ gây ra bởi một lệnh đột kích có thể kéo dài
thời gian mười một nếu lệnh được đưa ra để sửa một cách rõ ràng
tình hình xấu Dan Santarelli, một giáo viên dạy nghề
trường học ở bang Utah, Pennsylvania, nói với một trong
các lớp học của chúng tôi làm thế nào một trong những học sinh của anh ấy đã chặn lối vào
đường đến một trong những cửa hàng của trường bằng cách đậu xe trái phép
Xe anh trong đó. Một trong những người hướng dẫn khác xông vào
vào lớp và hỏi với giọng kiêu ngạo, xe của ai
đang chặn đường lái xe? "Khi học sinh nào
Sở hữu chiếc xe trả lời, người hướng dẫn hét lên:
Có thể di chuyển chiếc xe đó và di chuyển nó ngay bây giờ, hoặc tôi sẽ bọc
xích quanh nó và kéo nó ra khỏi đó.
Bây giờ học sinh đó đã sai. Xe không nên có.
đã đậu ở đó. Nhưng từ ngày đó, không chỉ
học sinh đó phẫn nộ hành động của người hướng dẫn, nhưng tất cả
học sinh trong lớp đã làm mọi thứ có thể
người hướng dẫn một thời gian khó khăn và làm cho công việc của mình khó chịu.
Làm thế nào anh ta có thể xử lý nó khác nhau? Nếu anh ấy có
hỏi một cách thân thiện, xe của ai đang ở trong đường lái xe?
và sau đó đề nghị rằng nếu nó được di chuyển, những chiếc xe khác
có thể vào và ra, học sinh sẽ rất vui

Trang 189
di chuyển nó và cả anh và bạn cùng lớp sẽ không có
buồn bã và bực bội.
Đặt câu hỏi không chỉ làm cho một đơn đặt hàng trở nên ngon miệng hơn;
nó thường kích thích sự sáng tạo của con người
người bạn hỏi Mọi người có nhiều khả năng chấp nhận một đơn đặt hàng
nếu họ đã có một phần trong quyết định gây ra
để được ban hành.
Khi Ian Macdonald ở Johannesburg, Nam Phi,
Tổng giám đốc của một nhà máy sản xuất nhỏ chuyên
trong các bộ phận máy chính xác, đã có cơ hội
chấp nhận một đơn đặt hàng rất lớn, anh ta đã bị thuyết phục rằng anh ta
sẽ không đáp ứng ngày giao hàng đã hứa. Công việc
đã lên lịch trong cửa hàng và hoàn thành ngắn
thời gian cần thiết cho đơn đặt hàng này làm cho nó dường như không thể
Anh chấp nhận mệnh lệnh.
Thay vì đẩy người của mình để đẩy nhanh công việc
và vội vã đặt hàng, anh gọi mọi người lại với nhau,
giải thích tình hình cho họ và nói với họ
nó có ý nghĩa như thế nào đối với công ty và với họ nếu
họ có thể làm cho nó có thể tạo ra đơn đặt hàng trên
thời gian. Rồi anh bắt đầu đặt câu hỏi:
Có bất cứ điều gì chúng ta có thể làm để xử lý đơn đặt hàng này?
Ai cũng có thể nghĩ ra nhiều cách khác nhau để xử lý nó
thông qua các cửa hàng sẽ làm cho nó có thể lấy
đặt hàng?"
Có cách nào để điều chỉnh giờ hoặc nhân sự của chúng tôi không
bài tập nào có ích?
Các nhân viên đã đưa ra nhiều ý tưởng và nhấn mạnh
rằng anh ta nhận lệnh. Họ đã tiếp cận nó với một người We
có thể làm điều đó thái độ của người Ý, và đơn hàng đã được chấp nhận, được sản xuất
và giao hàng đúng hẹn.
Một nhà lãnh đạo hiệu quả sẽ sử dụng. . .
NGUYÊN TẮC 4
Đặt câu hỏi thay vì đưa ra các đơn đặt hàng trực tiếp.

5
Trang 190
HÃY CHO NGƯỜI KHÁC TIẾT KIỆM
Nhiều năm trước, Tổng công ty Điện lực đã phải đối mặt với
nhiệm vụ tế nhị là loại bỏ Charles Steinmetz khỏi
trưởng phòng. Steinmetz, một thiên tài đầu tiên
cường độ khi nói đến điện, là một thất bại như
trưởng phòng tính toán. Tuy nhiên công ty
không dám xúc phạm người đàn ông. Ông là không thể thiếu - và
có độ nhạy cao. Vì vậy, họ đã cho anh ta một danh hiệu mới. Họ
làm cho anh ta tư vấn kỹ sư của General Electric
Công ty - một chức danh mới cho công việc anh ấy đã làm -
và để người khác đứng đầu bộ phận.
Steinmetz rất vui.
Các sĩ quan của GE cũng vậy.
ngôi sao khí chất nhất của họ, và họ đã làm
nó không có bão - bằng cách để anh ta giữ thể diện.
Để một khuôn mặt tiết kiệm! Quan trọng như thế nào, cực kỳ quan trọng
đó là! Và có mấy ai trong chúng ta dừng lại để nghĩ về
nó Chúng tôi đi xe thô bạo hơn cảm xúc của người khác, nhận được
cách riêng của chúng tôi, tìm lỗi, đưa ra các mối đe dọa, chỉ trích một
trẻ em hoặc nhân viên trước mặt người khác, thậm chí không có
xem xét tổn thương cho niềm tự hào của người khác.
Trong khi suy nghĩ vài phút, một từ ân cần hoặc
hai, một sự hiểu biết chân thực về thái độ của người khác,
sẽ đi rất xa để giảm bớt sự chua cay!
Hãy nhớ rằng lần sau chúng ta phải đối mặt với
sự cần thiết khủng khiếp của việc xả thải hoặc khiển trách
một nhân viên.
Nhân viên của Fires bắn không vui lắm. Bị đuổi việc là
thậm chí ít vui hơn. Tôi (tôi đang trích dẫn từ một lá thư viết
tôi bởi Marshall A. Granger, một kế toán viên công chứng.)
Kinh doanh của chúng tôi chủ yếu là theo mùa. Vì vậy, chúng tôi
phải để rất nhiều người đi sau cơn sốt thuế thu nhập là
kết thúc.
Đó là một từ trong nghề nghiệp của chúng tôi mà không ai thích
cầm rìu. Do đó, các tùy chỉnh đã phát triển
về việc vượt qua nó càng sớm càng tốt, và thường
theo cách sau: 'Ngồi xuống, ông Smith. Các mùa
hơn và dường như chúng ta không thấy bất kỳ bài tập nào nữa cho
bạn. Tất nhiên, bạn hiểu rằng bạn chỉ được tuyển dụng
dù sao cho mùa bận rộn, v.v. '

Trang 191
Hiệu ứng trên những người này là một sự thất vọng
và cảm giác bị 'buông xuôi'. Hầu hết trong số họ là trong
lĩnh vực kế toán cho cuộc sống, và họ không giữ lại
tình yêu cho công ty mà thả chúng rất tình cờ.
Gần đây tôi đã quyết định để cho nhân viên thời vụ của chúng tôi đi
với một chút khéo léo và cân nhắc. Vì vậy, tôi gọi cho mỗi
một chỉ sau khi suy nghĩ cẩn thận về công việc của mình
trong mùa đông. Và tôi đã nói một cái gì đó như thế này:
'Ông. Smith, bạn đã làm một công việc tốt (nếu anh ta có). Thời điểm đó
chúng tôi đã gửi bạn đến Newark, bạn đã có một nhiệm vụ khó khăn.
Bạn đã tại chỗ, nhưng bạn đã bay qua
màu sắc, và chúng tôi muốn bạn biết rằng công ty tự hào về
bạn. Bạn đã có những thứ - bạn đang đi một chặng đường dài,
bất cứ nơi nào bạn đang làm việc. Công ty này tin tưởng vào bạn, và
đang root cho bạn và chúng tôi không muốn bạn quên nó. '
"Hiệu ứng? Mọi người đi xa cảm thấy tốt hơn rất nhiều về
bị sa thải Họ không cảm thấy 'buông xuôi'. Họ biết nếu chúng ta
đã làm việc cho họ, chúng tôi sẽ giữ họ trên. Và khi chúng ta
cần họ một lần nữa, họ đến với chúng tôi với một cá nhân sắc sảo
tình cảm
Tại một buổi của khóa học của chúng tôi, hai thành viên trong lớp đã thảo luận
các tác động tiêu cực của lỗi tìm kiếm so với
tác dụng tích cực của việc để người khác giữ thể diện.
Fred Clark ở Harrisburg, Pennsylvania, kể về một sự cố
Điều đó đã xảy ra trong công ty của anh ấy: tại một trong những sản phẩm của chúng tôi
Các cuộc họp, một phó chủ tịch đã hỏi rất nhiều
câu hỏi nhọn của một trong những giám sát viên sản xuất của chúng tôi
liên quan đến một quá trình sản xuất. Giọng anh ta là
tích cực và nhằm chỉ ra hiệu suất bị lỗi
về phía người giám sát. Không muốn xấu hổ
Trước mặt bạn bè, người giám sát đã lảng tránh
trong phản ứng của mình. Điều này khiến phó chủ tịch bị mất
sự nóng nảy của anh ta, đối xử với người giám sát và buộc tội anh ta
nói dối.
Bất kỳ mối quan hệ làm việc nào có thể tồn tại
trước cuộc chạm trán này đã bị phá hủy trong một vài khoảnh khắc ngắn.
Người giám sát này, người về cơ bản là tốt
công nhân, đã vô dụng với công ty chúng tôi kể từ thời điểm đó. Một
Vài tháng sau anh rời công ty chúng tôi và đi làm
Đối thủ cạnh tranh, nơi tôi hiểu anh ấy đang làm tốt công việc.
Một thành viên khác trong lớp, Anna Mazzone, có liên quan như thế nào

Trang 192
sự cố tương tự đã xảy ra trong công việc của cô ấy - nhưng thật là một
sự khác biệt trong cách tiếp cận và kết quả! Cô Mazzone, một tiếp thị
chuyên gia cho một nhà đóng gói thực phẩm, đã được đưa ra đầu tiên của cô
nhiệm vụ chính - tiếp thị thử nghiệm của một sản phẩm mới.
Cô nói với cả lớp: Sau khi kết quả kiểm tra đến,
Tôi đã kiệt quệ. Tôi đã có một lỗi nghiêm trọng trong kế hoạch của tôi,
và toàn bộ bài kiểm tra phải được thực hiện lại.
Để làm cho điều này tồi tệ hơn, tôi không có thời gian để thảo luận với tôi
ông chủ trước cuộc họp mà tôi đã làm
báo cáo về dự án.
Khi tôi được gọi để báo cáo, tôi đã run rẩy
với sự sợ hãi Tôi đã có tất cả những gì tôi có thể làm để tránh bị phá vỡ
thất vọng, nhưng tôi quyết tâm tôi sẽ không khóc và có tất cả những thứ đó
đàn ông đưa ra nhận xét về phụ nữ không thể xử lý
một công việc quản lý vì họ quá tình cảm. Tôi
báo cáo của tôi ngắn gọn và nói rằng do một lỗi tôi
sẽ lặp lại nghiên cứu trước cuộc họp tiếp theo. Tôi ngồi
xuống, hy vọng ông chủ của tôi sẽ nổ tung.
Thay vào đó, anh cảm ơn tôi vì công việc của tôi và nhận xét
không có gì lạ khi một người mắc lỗi
một dự án mới và anh ấy đã tự tin rằng việc lặp lại
khảo sát sẽ chính xác và có ý nghĩa với công ty.
Anh đảm bảo với tôi, trước tất cả các đồng nghiệp của tôi, rằng
anh ấy có niềm tin vào tôi và tôi biết tôi đã cố gắng hết sức, và
rằng tôi thiếu kinh nghiệm, không phải thiếu khả năng của tôi, là
lý do cho sự thất bại.
Tôi rời khỏi cuộc họp với cái đầu trong không trung và
với quyết tâm rằng tôi sẽ không bao giờ để ông chủ đó
của tôi xuống một lần nữa.
Ngay cả khi chúng ta đúng và người khác chắc chắn
sai rồi, chúng ta chỉ hủy hoại bản ngã bằng cách khiến ai đó đánh mất
khuôn mặt. Nhà tiên phong và tác giả hàng không huyền thoại của Pháp
Antoine de Saint-Exupéry đã viết: "Tôi không có quyền nói
hoặc làm bất cứ điều gì làm giảm bớt một người đàn ông trong mắt của mình.
Điều quan trọng không phải là những gì tôi nghĩ về anh ta, mà là những gì anh ta
nghĩ về bản thân Làm tổn thương một người đàn ông trong nhân phẩm của mình là một
tội ác."
Một nhà lãnh đạo thực sự sẽ luôn theo sát. . .
NGUYÊN TẮC 5
Hãy để người kia giữ thể diện.

Trang 193

6
LÀM THẾ NÀO ĐỂ THỂ THAO
ĐỂ THÀNH CÔNG
Pete Barlow là một người bạn cũ của tôi. Anh ta có một con chó và
ngựa hành động và dành cả cuộc đời của mình đi du lịch với rạp xiếc
và chương trình vaudeville. Tôi thích xem Pete đào tạo mới
chó cho hành động của mình. Tôi nhận thấy rằng khoảnh khắc một con chó cho thấy
sự cải thiện nhỏ nhất, Pete vỗ về và khen ngợi
anh ta và cho anh ta thịt và làm một công việc tuyệt vời về
nó
Điều đó không có gì mới. Huấn luyện viên động vật đã và đang sử dụng
kỹ thuật tương tự trong nhiều thế kỷ.
Tại sao, tôi tự hỏi, chúng ta không sử dụng cùng một ý nghĩa thông thường
khi cố gắng thay đổi người mà chúng ta sử dụng khi cố gắng
đổi chó? Tại sao chúng ta không sử dụng thịt thay vì
roi da? Tại sao chúng ta không sử dụng lời khen thay vì lên án?
Hãy để chúng tôi khen ngợi ngay cả những cải tiến nhỏ nhất. Cái đó
truyền cảm hứng cho người khác để tiếp tục cải thiện.
Trong cuốn sách của anh ấy tôi không nhiều, em bé - Nhưng tôi là tất cả những gì tôi có,
Nhà tâm lý học Jess Lair bình luận: Lời khen ngợi giống như ánh sáng mặt trời
đến tinh thần ấm áp của con người; chúng ta không thể hoa và
phát triển mà không có nó. Tuy nhiên, trong khi hầu hết chúng ta chỉ là quá
sẵn sàng áp dụng cho người khác cơn gió lạnh của những lời chỉ trích, chúng tôi
bằng cách nào đó miễn cưỡng để cung cấp cho đồng bào của chúng tôi ánh mặt trời ấm áp
khen ngợi.
* Jess Lair, tôi không nhiều, em yêu - Nhưng tôi là tất cả những gì tôi có (Greenwich, Conn.:
Fawcett, 1976), tr. 248.
Tôi có thể nhìn lại cuộc sống của chính mình và xem một vài
những lời khen ngợi đã thay đổi mạnh mẽ toàn bộ tương lai của tôi.
Bạn không thể nói điều tương tự về cuộc sống của bạn? Lịch sử là
đầy đủ với các minh họa nổi bật của phù thủy tuyệt
nâng cao.
Ví dụ, nhiều năm trước, một cậu bé mười tuổi đang làm việc
Trong một nhà máy ở Naples, anh ao ước trở thành ca sĩ, nhưng anh
giáo viên đầu tiên làm anh nản lòng. Bạn không thể hát, anh ấy nói.
"Bạn không có bất kỳ giọng nói nào cả. Nghe có vẻ như gió trong
cửa sập."

Trang 194
Nhưng mẹ anh, một phụ nữ nông dân nghèo, đưa tay ra
về anh ta và ca ngợi anh ta và nói với anh rằng cô biết anh ta
có thể hát, cô ấy đã có thể thấy một sự cải thiện, và
cô đi chân trần để tiết kiệm tiền trả cho anh
bài học âm nhạc. Đó là lời khen ngợi và khuyến khích của người mẹ nông dân
đã thay đổi cuộc sống của cậu bé đó. Tên anh ấy là Enrico
Caruso, và anh trở thành người vĩ đại nhất và vĩ đại nhất
ca sĩ opera nổi tiếng ở tuổi của mình.
Đầu thế kỷ XIX, một chàng trai trẻ ở London
khao khát trở thành một nhà văn. Nhưng mọi thứ dường như
chống lại anh ta. Anh chưa bao giờ được đến trường
hơn bốn năm. Cha anh đã bị tống vào tù
bởi vì anh ta không thể trả các khoản nợ của mình, và chàng trai trẻ này
thường biết những cơn đói. Cuối cùng, anh cũng có được một công việc
dán nhãn trên chai bôi đen trong một con chuột bị nhiễm khuẩn
Nhà kho, và anh ngủ vào ban đêm trong một căn phòng gác mái ảm đạm
với hai cậu bé khác - máng xối từ khu ổ chuột
London. Anh ta rất ít tin tưởng vào khả năng của mình
viết rằng anh ta lẻn ra và gửi bản thảo đầu tiên của mình
trong đêm khuya nên không ai cười anh. Câu chuyện
sau khi câu chuyện bị từ chối. Cuối cùng ngày tuyệt vời cũng đến
một đã được chấp nhận. Đúng vậy, anh ta đã không trả tiền cho nó,
nhưng một biên tập viên đã khen ngợi anh ta. Một biên tập viên đã đưa ra
anh công nhận. Anh hồi hộp đến nỗi anh lang thang.
vô vọng trên đường phố với những giọt nước mắt lăn dài
má.
Những lời khen ngợi, sự công nhận, mà anh nhận được thông qua
nhận được một câu chuyện được in, thay đổi cả cuộc đời anh, vì nếu
Không phải vì sự khích lệ đó, anh ta có thể có
đã dành cả cuộc đời của mình để làm việc trong các nhà máy bị nhiễm chuột.
Bạn có thể đã nghe nói về cậu bé đó. Anh ấy tên là Charles
Tinh ranh.
Một cậu bé khác ở London kiếm sống bằng nghề nhân viên bán hàng
cửa hàng đồ khô. Anh phải dậy lúc năm giờ, quét dọn
ra khỏi cửa hàng, và nô lệ trong mười bốn giờ một ngày. Đó là
tuyệt vọng và anh ấy coi thường nó. Sau hai năm, anh
không thể chịu đựng được nữa, vì vậy anh thức dậy vào một buổi sáng và,
mà không cần chờ cho bữa ăn sáng, tramped mười lăm dặm để
nói chuyện với mẹ, người đang làm quản gia.
Anh điên cuồng. Anh nài nỉ cô. Anh khóc. Anh ta
thề rằng anh ta sẽ tự sát nếu phải ở lại
cửa hàng nào nữa. Sau đó, ông đã viết một lá thư dài, thảm hại đến
thầy giáo cũ của anh, tuyên bố rằng anh rất đau lòng,
rằng anh không còn muốn sống. Thầy giáo cũ của anh.

Trang 195
đã khen ngợi anh ấy một chút và đảm bảo với anh ấy rằng anh ấy thực sự
rất thông minh và được trang bị cho những thứ tốt hơn và được cung cấp
anh ấy làm nghề giáo viên
Lời khen đó đã thay đổi tương lai của cậu bé đó và tạo ra một
ấn tượng lâu dài về lịch sử văn học Anh.
Cho rằng cậu bé tiếp tục viết vô số sách bán chạy nhất
sách và kiếm được hơn một triệu đô la bằng ngòi bút của mình.
Có lẽ bạn đã nghe nói về anh ta. Tên anh ấy: HG Wells.
Sử dụng lời khen thay vì chỉ trích là khái niệm cơ bản
những lời dạy của BF Skinner. Đương đại tuyệt vời này
nhà tâm lý học đã cho thấy bằng các thí nghiệm với động vật
và với con người rằng khi sự chỉ trích được giảm thiểu và
ca ngợi nhấn mạnh, những điều tốt đẹp mọi người sẽ làm
gia cố và những thứ nghèo hơn sẽ teo đi vì thiếu
chú ý.
John Ringelspaugh của Rocky Mount, Bắc Carolina,
đã sử dụng điều này trong việc đối phó với con cái của mình. Dường như, như
trong rất nhiều gia đình, hình thức giao tiếp chính của mẹ và cha
với những đứa trẻ đang la hét chúng. Và,
như trong rất nhiều trường hợp, những đứa trẻ trở nên tồi tệ hơn một chút
thay vì tốt hơn sau mỗi phiên như vậy - và cũng vậy
bố mẹ. Dường như không có kết thúc trước mắt cho điều này
vấn đề.
Ông Ringelspaugh quyết định sử dụng một số nguyên tắc
ông đã học trong khóa học của chúng tôi để giải quyết tình huống này.
Anh báo cáo: Triệu Chúng tôi quyết định thử khen thay vì
harping về lỗi của họ. Thật không dễ dàng gì khi tất cả chúng ta có thể
thấy là những điều tiêu cực họ đang làm; nó là
thực sự khó khăn để tìm thấy những điều để khen ngợi. Chúng tôi quản lý để tìm
một cái gì đó, và trong ngày đầu tiên hoặc hai
thực sự làm đảo lộn những điều họ đang làm bỏ việc xảy ra.
Sau đó, một số lỗi khác của họ bắt đầu biến mất. Họ
bắt đầu tận dụng những lời khen ngợi mà chúng tôi đã dành cho họ.
Họ thậm chí bắt đầu đi ra ngoài để làm việc
đúng. Không ai trong chúng tôi có thể tin điều đó. Tất nhiên, nó đã không
tồn tại mãi mãi, nhưng chỉ tiêu đạt được sau khi mọi thứ san bằng
đã tốt hơn rất nhiều. Nó không còn cần thiết để
phản ứng theo cách chúng ta đã từng Bọn trẻ đã đi xa.
nhiều thứ đúng hơn sai. Tất cả những thứ này là một
kết quả của việc khen ngợi sự cải thiện nhỏ nhất ở trẻ em
thay vì lên án mọi thứ họ đã làm sai.
Điều này làm việc trong công việc quá. Keith Roper của Woodland
Hills, California, áp dụng nguyên tắc này cho một tình huống trong

Trang 196
công ty của anh ấy. Một số tài liệu đã đến với anh ta trong bản in của mình
cửa hàng có chất lượng đặc biệt cao. Các
Máy in đã làm công việc này là một nhân viên mới
đã gặp khó khăn trong việc điều chỉnh công việc. Người giám sát của anh ấy
buồn bã về những gì anh ta coi là tiêu cực
thái độ và nghiêm túc nghĩ đến việc chấm dứt
dịch vụ.
Khi ông Roper được thông báo về tình huống này, ông
Cá nhân đã đi đến cửa hàng in và nói chuyện
với chàng trai trẻ. Anh ấy nói với anh ấy rằng anh ấy đã hài lòng như thế nào
với công việc anh ta vừa nhận được và chỉ ra
là tác phẩm tốt nhất anh từng thấy được sản xuất tại cửa hàng đó cho
thỉnh thoảng. Ông chỉ ra chính xác tại sao nó vượt trội
và sự đóng góp của chàng trai trẻ quan trọng như thế nào đối với
công ty,
Bạn có nghĩ rằng điều này ảnh hưởng đến thái độ của máy in trẻ
về phía công ty? Trong vài ngày đã hoàn thành
vòng xoay. Anh ấy nói với một số đồng nghiệp của mình về
cuộc trò chuyện và làm thế nào một người trong công ty thực sự
đánh giá cao công việc tốt. Và từ ngày đó, anh là một
Người lao động trung thành và tận tụy.
Những gì ông Roper đã làm không chỉ là tâng bốc giới trẻ
Máy in và nói là Bạn tốt. Ông đặc biệt chỉ
Làm thế nào công việc của mình là vượt trội. Bởi vì anh ấy đã độc thân
đưa ra một thành tựu cụ thể, thay vì chỉ làm
nhận xét tâng bốc nói chung, lời khen ngợi của ông đã trở nên nhiều hơn
có ý nghĩa với người mà nó đã được trao Mọi người
thích được khen ngợi, nhưng khi khen là cụ thể, nó
đi qua như chân thành - không phải cái gì người khác
có thể nói chỉ để làm cho một người cảm thấy tốt.
Hãy nhớ rằng, tất cả chúng ta đều khao khát sự đánh giá cao và công nhận,
và sẽ làm hầu hết mọi thứ để có được nó. Nhưng không ai muốn
Hãy để tôi nhắc lại: Các nguyên tắc được dạy trong cuốn sách này sẽ
sự không trung thực. Không ai muốn nịnh hót.
chỉ làm việc khi họ xuất phát từ trái tim. tôi không
ủng hộ một túi thủ đoạn. Tôi đang nói về một cách mới
của cuộc sống.
Nói về việc thay đổi con người. Nếu bạn và tôi sẽ truyền cảm hứng
những người mà chúng ta tiếp xúc để nhận ra
về những kho báu mà họ sở hữu, chúng ta có thể làm được
nhiều hơn thay đổi con người. Chúng ta có thể biến đổi theo nghĩa đen
họ

Trang 197
Phóng đại? Sau đó lắng nghe những lời hiền từ
William James, một trong những nhà tâm lý học nổi tiếng nhất
và các nhà triết học Mỹ đã từng sản xuất:
So với những gì chúng ta nên có, chúng ta chỉ là một nửa
thức giấc. Chúng tôi chỉ sử dụng một phần nhỏ trong thể chất của chúng tôi
và tài nguyên tinh thần. Nói rộng ra,
cá nhân con người vì thế sống xa trong giới hạn của mình. Anh ấy chiếm hữu
sức mạnh của nhiều loại khác nhau mà anh ta thường không sử dụng.
Vâng, bạn đang đọc những dòng này sở hữu sức mạnh
nhiều loại khác nhau mà bạn thường không sử dụng; và một
trong số những quyền hạn này có lẽ bạn không sử dụng hết mức
mức độ là khả năng kỳ diệu của bạn để ca ngợi mọi người và truyền cảm hứng
họ với một nhận thức về khả năng tiềm ẩn của họ.
Khả năng khô héo dưới sự chỉ trích; họ nở hoa dưới
sự khuyến khích. Để trở thành một nhà lãnh đạo hiệu quả hơn của
người, áp dụng. . .
NGUYÊN TẮC 6
Khen ngợi sự cải thiện nhỏ nhất và khen ngợi
mọi cải tiến. Hãy là người nhiệt tình trong bạn
sự tán thành và xa hoa trong lời khen ngợi của bạn.

7
GIVE A DOG A TÊN TỐT
Bạn làm gì khi một người tốt
Công nhân bắt đầu chuyển sang làm việc kém chất lượng? Bạn có thể sa thải anh ta
hoặc cô ấy, nhưng điều đó thực sự không giải quyết được gì. Bạn có thể
mắng nhiếc công nhân, nhưng điều này thường gây ra sự phẫn nộ.
Henry Henke, một người quản lý dịch vụ cho một đại lý xe tải lớn
ở Lowell, Indiana, có một thợ máy
công việc đã trở nên ít hơn thỏa đáng. Thay vì
nói xấu anh ta hoặc đe dọa anh ta, ông Henke gọi
anh ta vào văn phòng của mình và nói chuyện chân tình với
anh ta.
Anh Bill nói, anh nói, anh là một thợ máy giỏi. Bạn có
đã ở trong dòng công việc này trong một số năm tốt. Bạn
đã sửa chữa nhiều xe để làm hài lòng khách hàng.
Trong thực tế, chúng tôi đã có một số lời khen về

Trang 198
công việc tốt mà bạn đã làm Tuy nhiên, về muộn, thời gian bạn
mất để hoàn thành mỗi công việc đang tăng lên và
công việc không theo tiêu chuẩn cũ của bạn. Bởi vì
bạn đã là một thợ cơ khí xuất sắc trong
quá khứ, tôi cảm thấy chắc chắn bạn sẽ muốn biết rằng tôi là
không hài lòng với tình huống này, và có lẽ chúng ta cùng nhau
có thể tìm ra cách nào đó để khắc phục vấn đề.
Bill trả lời rằng anh ta đã không nhận ra mình đã từng
rơi vào nhiệm vụ của mình và đảm bảo với ông chủ của mình rằng
công việc anh ấy nhận được không nằm ngoài phạm vi chuyên môn của anh ấy
và anh ấy sẽ cố gắng cải thiện trong tương lai.
có thể tốt để giả định và tuyên bố công khai rằng những người khác
Anh ấy đã làm điều đó? Bạn có thể chắc chắn anh ấy đã làm. Anh một lần nữa
trở thành một thợ cơ khí nhanh chóng và kỹ lưỡng. Với danh tiếng đó
Ông Henke đã cho ông sống, làm sao có thể
anh ta làm bất cứ điều gì khác nhưng hóa ra công việc có thể so sánh với điều đó
điều mà anh đã làm trong quá khứ.
Người bình thường, người nói, Samuel Vauclain, sau đó nói
chủ tịch của công trình đầu máy Baldwin, "có thể
dễ dàng dẫn dắt nếu bạn có sự tôn trọng của anh ấy hoặc cô ấy và nếu bạn thể hiện
rằng bạn tôn trọng người đó vì một số khả năng.
Nói tóm lại, nếu bạn muốn cải thiện một người nào đó
Spect, hành động như thể đặc điểm đó đã
một trong những đặc điểm nổi bật của anh ấy hoặc cô ấy. Shakespeare
Nói rằng Giả sử một đức tính, nếu bạn không có.
có đức tính bạn muốn họ phát triển. Đưa cho
họ là một danh tiếng tốt để sống và họ sẽ làm
nỗ lực phi thường hơn là nhìn thấy bạn vỡ mộng.
Georgette Leblanc, trong cuốn sách lưu niệm, cuộc đời tôi
với Maeterlinck, mô tả sự biến đổi đáng kinh ngạc
của một cô bé lọ lem người Bỉ khiêm tốn.
Một cô gái phục vụ từ một khách sạn lân cận mang đến cho tôi
Bữa ăn, cô viết. Cô được gọi là 'Marie the Dish
máy giặt 'bởi vì cô ấy đã bắt đầu sự nghiệp của mình như là một scullery
phụ tá. Cô ấy là một loại quái vật, lác mắt, băng bó,
nghèo về xác thịt và tinh thần.
Một ngày nọ, khi cô ấy đang cầm đĩa mì ống của tôi
trong bàn tay đỏ của cô ấy, tôi nói với cô ấy một cách trống rỗng, 'Marie, bạn làm
không biết kho báu nào bên trong bạn. '
Cấm quen với việc kìm nén cảm xúc, Marie

Trang 199
Chờ đợi một lát, không dám mạo hiểm chút nào
cử chỉ vì sợ một thảm họa. Sau đó cô ấy đặt món ăn
trên bàn, thở dài và nói một cách khéo léo, 'Bà ơi, tôi
sẽ không bao giờ tin điều đó. ' Cô không nghi ngờ, cô
đã không hỏi một câu hỏi. Cô chỉ đơn giản là quay trở lại
bếp và lặp lại những gì tôi đã nói, và đó là
sức mạnh của niềm tin mà không ai làm cho cô ấy vui vẻ. Từ ngày đó
trên, cô ấy thậm chí đã được đưa ra một xem xét nhất định. Nhưng
thay đổi tò mò nhất của tất cả xảy ra trong Marie khiêm tốn
chính mình Tin rằng cô là đền tạm của vô hình
Thật kỳ diệu, cô bắt đầu chăm sóc khuôn mặt và cơ thể của mình.
cẩn thận rằng tuổi trẻ bị bỏ đói của cô dường như nở hoa và
khiêm tốn che giấu sự giản dị của cô.
Hai tháng sau, cô tuyên bố kết hôn.
với cháu trai của đầu bếp. 'Tôi sẽ trở thành một
tiểu thư, 'cô nói và cảm ơn tôi. Một cụm từ nhỏ đã có
thay đổi toàn bộ cuộc đời cô.
Georgette Leblanc đã tặng cho Marie Marie Máy rửa chén
một danh tiếng để sống - và danh tiếng đó đã biến đổi
cô ấy.
Bill Parker, đại diện bán hàng cho một công ty thực phẩm
ở bãi biển Daytona, Florida, rất hào hứng với
dòng sản phẩm mới mà công ty của ông đã giới thiệu và
buồn bã khi người quản lý của một độc lập lớn
thị trường thực phẩm từ chối cơ hội để mang nó vào
cửa hàng của mình. Bill nghiền ngẫm cả ngày vì sự từ chối này và
quyết định quay lại cửa hàng trước khi về nhà
buổi tối và thử lại
Tôi nói, ngay từ khi tôi rời đi sáng nay, tôi nhận ra
đã không cung cấp cho bạn toàn bộ hình ảnh của dòng mới của chúng tôi, và
Tôi sẽ đánh giá cao một số thời gian của bạn để nói với bạn về
những điểm tôi bỏ qua. Tôi đã tôn trọng sự thật rằng bạn
luôn sẵn sàng lắng nghe và đủ lớn để thay đổi
tâm trí của bạn khi sự thật đảm bảo một sự thay đổi.
Jack có thể từ chối cho anh ta một phiên điều trần khác? không phải
với danh tiếng đó để sống
Một buổi sáng, Tiến sĩ Martin Fitzhugh, một nha sĩ ở Dublin,
Ireland, đã bị sốc khi một trong những bệnh nhân của mình
chỉ cho anh ta rằng người giữ cốc kim loại mà cô
đang dùng nước súc miệng thì không sạch lắm. Thật,
Bệnh nhân uống từ cốc giấy, không phải người giữ, nhưng
nó chắc chắn không chuyên nghiệp khi sử dụng thiết bị bị xỉn màu.

Trang 200
Khi bệnh nhân rời đi, bác sĩ Fitzhugh đã rút lui về
văn phòng riêng để viết một ghi chú cho Bridgit, người phụ nữ,
người đến hai lần một tuần để làm sạch văn phòng của mình. Ông đã viết:
Bridgit thân mến của tôi,
Tôi thấy bạn rất hiếm khi, tôi nghĩ rằng tôi đã dành thời gian để cảm ơn
bạn làm tốt công việc dọn dẹp bạn đang làm. Bằng
cách, tôi nghĩ rằng tôi đã đề cập rằng kể từ hai giờ, hai lần một
tuần, là một khoảng thời gian rất hạn chế, xin vui lòng
thỉnh thoảng làm thêm nửa tiếng nếu bạn cảm thấy bạn
cần phải thực hiện những điều đó một lần nữa
người giữ cốc và những thứ tương tự Tôi, tất nhiên, sẽ trả tiền cho bạn cho
thời gian thêm
Ngày hôm sau, khi tôi bước vào văn phòng của mình, thì Dr.
Fitzhugh báo cáo, "Bàn của tôi đã được đánh bóng đến
kết thúc giống như gương, như có chiếc ghế của tôi, mà tôi gần như trượt
ra Khi tôi đi vào phòng điều trị, tôi thấy
người giữ cốc đẹp nhất, mạ crôm sạch nhất tôi từng có
thấy nép mình trong thùng chứa của nó. Tôi đã cho người phụ nữ của mình
một danh tiếng tốt để sống và vì
cử chỉ nhỏ này cô ấy vượt trội hơn tất cả những nỗ lực trong quá khứ của mình.
Cô ấy đã dành bao nhiêu thời gian cho việc này? Đó là
đúng - không có gì cả. "
Có một câu nói cũ: tên Cho chó tên xấu và
bạn cũng có thể treo cổ anh ấy. Nhưng hãy đặt cho anh ấy một cái tên hay
- và hãy xem chuyện gì xảy ra!
Khi cô Ruth Hopkins, một giáo viên lớp bốn ở
Brooklyn, New York, nhìn vào đội hình của cô ấy đầu tiên
ngày đi học, niềm hứng khởi và niềm vui của cô bắt đầu một ngày mới
hạn đã nhuốm màu lo lắng. Trong lớp của cô năm nay cô
sẽ có Tommy T., người xấu khét tiếng nhất trường
cậu bé. Giáo viên lớp ba của cậu đã liên tục phàn nàn
về Tommy cho các đồng nghiệp, hiệu trưởng và
bất cứ ai khác sẽ lắng nghe. Anh không chỉ tinh nghịch ;
anh ta gây ra vấn đề kỷ luật nghiêm trọng trong lớp,
chọn đánh nhau với các chàng trai, trêu chọc các cô gái, tươi tắn
giáo viên, và dường như trở nên tồi tệ hơn khi anh ta già đi.
Tính năng đổi thưởng duy nhất của anh là khả năng học hỏi nhanh chóng
và làm chủ công việc ở trường một cách dễ dàng.
Bà Hopkins quyết định đối mặt với vấn đề của Tommy Tommy
ngay. Khi cô ấy chào đón học sinh mới của mình, cô ấy
Nhận xét nhỏ cho từng người trong số họ: Hoa hồng, đó là một

Trang 201
bạn đang mặc chiếc váy xinh xắn, xông khói, tôi nghe bạn vẽ
thật đẹp. Khi cô đến Tommy, cô nhìn anh
nhìn thẳng vào mắt và nói, ông Tommy Tommy, tôi hiểu bạn
là một nhà lãnh đạo tự nhiên. Tôi sẽ phụ thuộc vào bạn để giúp đỡ
tôi làm cho lớp này là lớp tốt nhất trong lớp bốn này
năm. Cô ấy đã củng cố điều này trong vài ngày đầu bằng cách khen ngợi
Tommy về mọi thứ anh ấy đã làm và bình luận
về cách điều này cho thấy anh ta là một học sinh tốt.
Với danh tiếng đó để sống, ngay cả một đứa trẻ chín tuổi
không thể làm cô thất vọng - và anh thì không.
Nếu bạn muốn nổi trội trong vai trò lãnh đạo khó khăn đó
thay đổi thái độ hoặc hành vi của người khác, sử dụng. . .
NGUYÊN TẮC 7
Cung cấp cho người khác một danh tiếng tốt để sống
lên đến.

số 8
KIẾM NHIỀU VÒI
DỄ DÀNG ĐÚNG
Một người bạn độc thân của tôi, khoảng bốn mươi tuổi, đã trở thành
đính hôn, và vợ chưa cưới của anh ấy đã thuyết phục anh ấy lấy một ít
bài học nhảy muộn. Chúa tể biết tôi cần
học nhảy, anh ấy thú nhận khi kể cho tôi nghe câu chuyện,
Tôi đã nhảy như tôi khi tôi mới bắt đầu hai mươi
những năm trước Giáo viên đầu tiên tôi đính hôn có lẽ đã nói với tôi
sự thật. Cô ấy nói tôi đã sai; Tôi chỉ cần phải
quên mọi thứ và bắt đầu lại từ đầu Nhưng điều đó đã
trái tim trong tôi Tôi không có động lực để tiếp tục. Vì vậy, tôi bỏ
cô ấy.
Giáo viên tiếp theo có thể đã nói dối, nhưng tôi thích nó.
Cô ấy nói một cách thờ ơ rằng điệu nhảy của tôi hơi cổ hủ
có lẽ, nhưng các nguyên tắc cơ bản đều ổn,
và cô ấy đảm bảo với tôi rằng tôi sẽ không gặp khó khăn gì trong việc học
Một vài bước mới. Giáo viên đầu tiên đã làm tôi nản lòng
bằng cách nhấn mạnh những sai lầm của tôi. Giáo viên mới này đã làm
đối diện. Cô ấy tiếp tục ca ngợi những điều tôi đã làm đúng và
giảm thiểu lỗi của tôi 'Bạn có một cảm giác tự nhiên về
nhịp điệu, 'cô trấn an tôi. 'Bạn thực sự là một người sinh ra tự nhiên
vũ công.' Bây giờ ý thức chung của tôi nói với tôi rằng tôi luôn luôn
đã và sẽ luôn là một vũ công hạng tư; chưa,

Trang 202
sâu thẳm trong tim, tôi vẫn thích nghĩ rằng có lẽ cô ấy
có nghĩa là nó Để chắc chắn, tôi đã trả tiền cho cô ấy để nói điều đó; nhưng tại sao
Mang lại điều đó?
Ở bất cứ giá nào, tôi biết tôi là một vũ công giỏi hơn tôi
nếu cô ấy không nói với tôi rằng tôi có cảm giác tự nhiên
nhịp. Điều đó khuyến khích tôi. Điều đó đã cho tôi hy vọng. Cái đó
làm tôi muốn cải thiện.
Nói với con bạn, vợ / chồng hoặc nhân viên của bạn rằng anh ấy
hoặc cô ấy ngu ngốc hoặc ngu ngốc ở một điều gì đó, không có quà cho
Nó, và đang làm tất cả sai, và bạn đã phá hủy
hầu như mọi động lực để cố gắng cải thiện. Nhưng sử dụng
kỹ thuật ngược lại - hãy tự do với sự khuyến khích của bạn,
làm cho điều này có vẻ dễ làm, hãy để người khác
biết rằng bạn có niềm tin vào khả năng của anh ấy để làm điều đó, rằng
anh ta có một sự tinh tế chưa được phát triển cho nó - và anh ta sẽ thực hành
cho đến khi bình minh đến trong cửa sổ để xuất sắc.
Lowell Thomas, một nghệ sĩ tuyệt vời trong quan hệ con người,
sử dụng kỹ thuật này, Ngài đã cho bạn sự tự tin, cảm hứng
bạn với lòng can đảm và niềm tin. Ví dụ, tôi đã dành một ngày cuối tuần
với ông bà Thomas; và vào tối thứ bảy,
Tôi đã được yêu cầu ngồi vào một trò chơi cầu thân thiện trước khi
lửa ầm ầm. Cầu? Ôi không! Không! Không! Không phải tôi. tôi biết
không có gì về nó Trò chơi luôn là một màu đen
Bí ẩn với tôi, Không! Không! Không thể nào!
Tại sao, Dale, không có mánh khóe nào cả, nên Low Low trả lời.
Không có gì để cầu ngoại trừ bộ nhớ và phán đoán.
Bạn đã viết bài về bộ nhớ. Cầu sẽ là
một cinch cho bạn. Nó nằm ngay trên con hẻm của bạn.
Và thế là, gần như trước khi tôi nhận ra mình đang làm gì,
Tôi thấy mình lần đầu tiên ở một cái bàn cầu. Tất cả
bởi vì tôi đã nói rằng tôi có một sự tinh tế tự nhiên cho nó và
Trò chơi đã được thực hiện để có vẻ dễ dàng.
Nhắc đến cây cầu làm tôi nhớ đến Ely Culbertson,
sách của ai trên cầu đã được dịch thành
hàng tá ngôn ngữ và đã bán được hơn một triệu bản.
Tuy nhiên, ông nói với tôi rằng ông sẽ không bao giờ làm một nghề
ra khỏi trò chơi nếu một phụ nữ trẻ nào đó không
đảm bảo với anh ấy anh ấy đã có một sự tinh tế cho nó.
Khi anh ấy đến Mỹ vào năm 1922, anh ấy đã cố gắng để có được một công việc
giảng dạy về triết học và xã hội học, nhưng ông không thể.
Sau đó, anh ta đã cố gắng bán than, và anh ta đã thất bại ở đó

Trang 203
Sau đó, anh đã thử bán cà phê, và anh cũng thất bại.
Anh ta đã chơi một số cây cầu, nhưng nó chưa bao giờ xảy ra
với anh ấy trong những ngày mà một ngày nào đó anh ấy sẽ dạy nó. Anh ta
không chỉ là một người chơi bài kém, mà anh ấy còn rất
bướng bỉnh. Ông đã hỏi rất nhiều câu hỏi và tổ chức rất nhiều
khám nghiệm tử thi mà không ai muốn chơi
với anh ấy.
Sau đó, anh gặp một giáo viên xinh đẹp, Josephine Dillon,
đã yêu và cưới cô ấy. Cô chú ý cách cẩn thận.
anh ta phân tích thẻ của mình và thuyết phục anh ta rằng anh ta
là một thiên tài tiềm năng ở bàn chơi bài. Đó là sự khích lệ
và một mình, Culbertson nói với tôi rằng
khiến anh làm nghề cầu.
Clarence M. Jones, một trong những người hướng dẫn khóa học của chúng tôi
ở Cincinnati, Ohio, đã nói về cách khuyến khích và thực hiện
lỗi có vẻ dễ sửa chữa hoàn toàn thay đổi
Cuộc sống của con trai mình.
Năm 1970, con trai tôi, David, lúc đó mười lăm tuổi
cũ, đến sống với tôi ở Cincinnati. Ông đã lãnh đạo một
Cuộc đời khó khăn. Năm 1958, đầu của ông bị cắt trong một tai nạn xe hơi,
để lại một vết sẹo rất xấu trên trán. Năm 1960
Mẹ và tôi đã ly hôn và anh ấy chuyển đến Dallas,
Texas, với mẹ của mình. Cho đến khi anh mười lăm tuổi, anh đã trải qua
hầu hết những năm học của anh trong các lớp học đặc biệt dành cho những người học chậm
trong hệ thống trường học Dallas. Có thể là do
vết sẹo, quản lý trường học đã quyết định anh ta bị chấn thương não
và không thể hoạt động ở mức bình thường. Anh ấy đã
hai năm sau nhóm tuổi của anh ấy, vì vậy anh ấy chỉ ở trong
Lớp bảy. Vậy mà anh không biết phép nhân của mình.
bảng, thêm vào ngón tay của mình và hầu như không thể đọc.
Có một điểm tích cực. Anh ấy thích làm việc
đài phát thanh và TV Anh muốn trở thành một kỹ thuật viên truyền hình.
Tôi khuyến khích điều này và chỉ ra rằng anh ấy cần
toán để đủ điều kiện đào tạo. Tôi quyết định giúp anh ấy
trở nên thành thạo trong môn học này. Chúng tôi thu được bốn bộ
của thẻ flash: nhân, chia, cộng và trừ.
Khi chúng tôi đi qua các thẻ, chúng tôi đặt chính xác
câu trả lời trong một đống bỏ đi. Khi David bỏ lỡ một,
Tôi đã cho anh ta câu trả lời đúng và sau đó đặt thẻ vào
ngăn xếp lặp lại cho đến khi không còn thẻ. tôi đã làm một
giao dịch lớn từ mỗi thẻ anh ta nhận được, đặc biệt nếu anh ta
đã bỏ lỡ nó trước đây. Mỗi đêm chúng tôi sẽ đi

Trang 204
thông qua ngăn xếp lặp lại cho đến khi không còn thẻ.
Mỗi đêm, chúng tôi hẹn giờ tập thể dục với đồng hồ bấm giờ. Tôi
hứa với anh ta rằng khi anh ta có thể nhận được tất cả các thẻ chính xác
trong tám phút không có câu trả lời sai, chúng tôi
sẽ bỏ việc làm nó mỗi đêm. Điều này dường như là không thể
mục tiêu đến David. Đêm đầu tiên mất 52 phút,
đêm thứ hai, 48, rồi 45, 44, 41 rồi dưới 40 phút.
Chúng tôi ăn mừng từng giảm. Tôi sẽ gọi cho vợ tôi,
và cả hai chúng tôi sẽ ôm anh ấy và tất cả chúng tôi sẽ nhảy một điệu nhảy. Tại
cuối tháng anh ấy làm tất cả các thẻ một cách hoàn hảo
trong vòng chưa đầy tám phút. Khi anh ấy thực hiện một cải tiến nhỏ
anh sẽ yêu cầu làm lại. Anh ấy đã làm
khám phá tuyệt vời rằng học tập là dễ dàng và vui vẻ.
Tự nhiên, điểm số của ông trong đại số đã tăng vọt. Nó là
tuyệt vời như thế nào đại số dễ dàng hơn nhiều khi bạn có thể nhân lên.
Anh ta ngạc nhiên khi đưa B về nhà
môn Toán. Điều đó đã không bao giờ xảy ra trước đây. Những thay đổi khác
đến với sự nhanh chóng gần như không thể tin được. Đọc sách của anh ấy được cải thiện
nhanh chóng, và anh bắt đầu sử dụng tài năng thiên bẩm của mình
trong bản vẽ. Cuối năm học, thầy giáo
giao cho anh ta để phát triển một cuộc triển lãm. Anh chọn phát triển.
một loạt các mô hình rất phức tạp để chứng minh
tác dụng của đòn bẩy. Nó đòi hỏi kỹ năng không chỉ trong bản vẽ và
làm mô hình nhưng trong toán học ứng dụng. Cuộc triển lãm
đã giành giải nhất trong hội chợ khoa học của trường và được tham gia
trong cuộc thi thành phố và giành giải ba cho
toàn bộ thành phố Cincinnati.
Điều đó đã làm điều đó. Đây là một đứa trẻ đã bỏ rơi hai
điểm, người đã nói rằng anh ta 'bị tổn thương não', người
đã được các bạn cùng lớp gọi là 'Frankenstein'
nói rằng bộ não của anh ta đã bị rò rỉ ra khỏi vết cắt trên
cái đầu. Đột nhiên anh phát hiện ra mình thực sự có thể học và
hoàn thành mọi việc Kết quả? Từ quý cuối cùng của
Lớp tám suốt cấp ba, anh
không bao giờ thất bại trong việc làm cho danh dự; ở trường trung học anh
được bầu vào xã hội danh dự quốc gia. Một khi anh tìm thấy
việc học thật dễ dàng, cả đời anh thay đổi.
Nếu bạn muốn giúp đỡ người khác để cải thiện, hãy nhớ. . .
NGUYÊN TẮC 8
Sử dụng khuyến khích. Làm cho lỗi
Dễ sửa.

Trang 205

9
LÀM VIỆC NHÂN DÂN
BẠN MUỐN GÌ
Trở lại năm 1915, nước Mỹ đã kinh hoàng. Trong hơn một năm,
các quốc gia châu Âu đã tàn sát lẫn nhau
trên một quy mô chưa từng mơ ước trong tất cả
Biên niên sử đẫm máu của nhân loại. Hòa bình có thể được mang lại
trong khoảng? Chẳng ai hay. Nhưng Woodrow Wilson đã quyết tâm
thử. Anh ấy sẽ gửi một đại diện cá nhân,
một sứ giả hòa bình, để tư vấn với các lãnh chúa của châu Âu.
William Jennings Bryan, ngoại trưởng, Bryan,
Hòa bình ủng hộ, khao khát được đi. Anh thấy một cơ hội để biểu diễn
một dịch vụ tuyệt vời và làm cho tên của ông bất tử. Nhưng
Wilson bổ nhiệm một người đàn ông khác, người bạn thân thiết của anh ta và
cố vấn Đại tá Edward M. House; và đó là của House
Nhiệm vụ gai góc để phá vỡ những tin tức không mong muốn đến Bryan mà không
cho anh ta xúc phạm.
Cạn Bryan thất vọng rõ rệt khi nghe tôi nói
là đi đến châu Âu với tư cách là sứ giả hòa bình, Đại tá
Hồ sơ nhà trong nhật ký của mình. Ông nói ông đã lên kế hoạch
tự làm việc này . .
"Tôi trả lời rằng Tổng thống nghĩ rằng nó sẽ không khôn ngoan
cho bất cứ ai làm điều này một cách chính thức, và rằng anh ấy sẽ
sẽ thu hút rất nhiều sự chú ý và mọi người
sẽ tự hỏi tại sao anh ta ở đó . . . "
Bạn thấy sự thân mật? Nhà thực tế nói với Bryan
rằng anh ấy quá quan trọng đối với công việc - và Bryan là
hài lòng.
Đại tá House, adroit, có kinh nghiệm trong các cách của
thế giới, đã tuân theo một trong những quy tắc quan trọng của
quan hệ con người: Luôn làm cho người khác hạnh phúc
về việc làm những điều bạn đề nghị.
Woodrow Wilson tuân theo chính sách đó ngay cả khi mời
William Gibbs McAdoo trở thành thành viên của
tủ của anh. Đó là vinh dự cao nhất anh có thể trao
với bất cứ ai, và Wilson đã mở rộng lời mời trong
một cách để làm cho McAdoo cảm thấy quan trọng gấp đôi.
Đây là câu chuyện theo cách nói riêng của McAdoo: Mạnh He [Wilson]

Trang 206
nói rằng anh ta đang dọn tủ và anh ta sẽ
rất vui mừng nếu tôi chấp nhận một vị trí trong đó như là thư ký
của Kho bạc. Anh ấy có một cách thú vị để đặt
nhiều thứ; ông đã tạo ấn tượng rằng bằng cách chấp nhận điều này
vinh dự lớn tôi sẽ được anh ấy giúp đỡ.
Thật không may, Wilson đã không luôn sử dụng taut như vậy.
Nếu anh ta có, lịch sử có thể đã khác. Ví dụ,
Wilson đã không làm cho Thượng viện và Cộng hòa
Bữa tiệc vui vẻ bằng cách vào Hoa Kỳ trong Liên minh
của các quốc gia. Wilson từ chối nhận đảng Cộng hòa nổi bật như vậy
các nhà lãnh đạo như Elihu Root hoặc Charles Evans Hughes
hoặc Henry Cabot Lodge đến hội nghị hòa bình với
anh ta. Thay vào đó, anh ta mang theo những người đàn ông lạ mặt từ chính mình
buổi tiệc. Ông hắt hủi đảng Cộng hòa, từ chối để họ
cảm thấy rằng Liên minh là ý tưởng của họ cũng như của anh ấy, đã từ chối
để cho họ có một ngón tay trong chiếc bánh; và, là kết quả của
cách xử lý thô thiển về quan hệ con người, phá hỏng chính mình
sự nghiệp, hủy hoại sức khỏe, rút ngắn cuộc đời, gây ra
Mỹ đứng ngoài Liên minh, và thay đổi lịch sử
của thế giới.
ngày tôi nói với anh ta: 'Jeff, tôi sẽ thỏa thuận với anh. Dành cho
âm thanh đó?' Như bạn mong đợi, anh ấy không chỉ nhặt được
Chính phủ và nhà ngoại giao không phải là những người duy nhất sử dụng
điều này làm cho một người-hạnh phúc-yo-làm-những điều-bạn-muốn-họ-để-
làm tiếp cận. Dale O. Ferrier của Fort Wayne, Indiana,
kể về cách anh ấy khuyến khích một trong những đứa con nhỏ của mình
sẵn sàng làm việc vặt anh được giao.
Một trong những việc lặt vặt của Jeff là nhặt những quả lê từ bên dưới
cây lê để người cắt cỏ bên dưới
sẽ không phải dừng lại để nhặt chúng lên. Anh ấy không thích
việc vặt này, và thường thì nó không được thực hiện chút nào hoặc
nó được thực hiện kém đến mức máy cắt phải dừng lại và
nhặt một vài quả lê mà anh đã bỏ lỡ. Thay vì
có một cuộc đối đầu nhãn cầu với nó, một
mỗi giỏ giạ đầy lê bạn nhặt, tôi sẽ trả
bạn một đô la. Nhưng sau khi bạn hoàn thành, cho mỗi quả lê
Tôi tìm thấy trái trong sân, tôi sẽ lấy đi một đô la. Làm thế nào
tất cả những quả lê, nhưng tôi phải để mắt đến anh ta để xem
rằng anh ta đã không nhổ một vài cái cây để lấp đầy
các giỏ.
Tôi biết một người đàn ông đã phải từ chối nhiều lời mời
nói, lời mời mở rộng bởi bạn bè, lời mời đến
từ những người mà anh ấy có nghĩa vụ; nhưng anh ấy
đã làm điều đó một cách khéo léo đến nỗi người khác ít nhất cũng hài lòng

Trang 207
với sự từ chối của mình. Làm sao anh ta làm điều đó? Không chỉ bằng
nói về sự thật rằng anh ấy quá bận rộn và quá
thái độ hoàn toàn, và cô ấy hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình
Kỹ thuật này cho chức danh và quyền hạn làm việc
bước lên bãi cỏ.
trong tâm trí khi cần thiết phải thay đổi thái độ hoặc
và quá - đó. Không, sau khi bày tỏ sự đánh giá cao của mình về
mời và hối tiếc vì không thể chấp nhận nó, ông đề nghị
một loa thay thế. Nói cách khác, anh đã không
cho người khác bất cứ lúc nào để cảm thấy không vui về
từ chối, anh lập tức thay đổi người khác
suy nghĩ cho một số người nói khác có thể chấp nhận
lời mời.
Gunter Schmidt, người đã tham gia khóa học của chúng tôi ở Tây Đức,
kể về một nhân viên trong cửa hàng thực phẩm mà anh ta quản lý
ai đã sơ suất trong việc đặt các thẻ giá phù hợp
trên kệ nơi các mặt hàng được hiển thị. Điều này
gây nhầm lẫn và khiếu nại của khách hàng. Nhắc nhở,
khuyên răn, đối đầu, với cô về điều này đã không
làm nhiều điều tốt Cuối cùng, ông Schmidt gọi cô vào
văn phòng và nói với cô rằng ông đang bổ nhiệm Giám sát viên của cô
Bảng giá Đăng bài cho toàn bộ cửa hàng và cô ấy sẽ
chịu trách nhiệm giữ tất cả các kệ đúng cách
được gắn thẻ. Trách nhiệm và chức danh mới này đã thay đổi cô ấy
từ đó về sau.
Trẻ trâu? Có lẽ. Nhưng đó là những gì họ nói với Napoleon
khi ông tạo ra Legion of Honor và phân phối
15.000 thánh giá cho binh lính của mình và thực hiện
Mười tám trong số các tướng của ông là Nguyên soái của Pháp Pháp và được gọi là
quân đội của ông, đội quân lớn của Vương quốc Hồi giáo. Ông Napoleon bị chỉ trích
vì đã tặng đồ chơi của người Viking, cho các cựu chiến binh cứng rắn chiến tranh và Napoleon
Trả lời, Đàn ông bị cai trị bởi đồ chơi.
cho Napoleon và nó sẽ làm việc cho bạn. Ví dụ:
bạn của tôi, bà Ernest Gent ở Scarsdale, Mới
York, đã gặp rắc rối bởi các chàng trai chạy qua và phá hủy
bãi cỏ của cô. Cô đã cố gắng chỉ trích. Cô cố gắng dỗ dành. Cũng không
đã làm việc. Sau đó, cô đã cố gắng đưa ra tội nhân tồi tệ nhất trong
các băng đảng một danh hiệu và một cảm giác của chính quyền. Cô làm cho anh
cô thám tử của cô ấy và đặt anh ta phụ trách giữ tất cả
người xâm phạm bãi cỏ của cô. Điều đó đã giải quyết vấn đề của cô. Cô ấy
Thám tử hoàng tử đã xây dựng một ngọn lửa ở sân sau, làm nóng một
sắt nóng đỏ, và đe dọa thương hiệu bất kỳ cậu bé nào
Người lãnh đạo hiệu quả cần tuân thủ các nguyên tắc sau
hành vi:

Trang 208
1. Hãy chân thành. Đừng hứa bất cứ điều gì mà bạn
không thể gửi được. Hãy quên đi những lợi ích cho bản thân
và tập trung vào những lợi ích cho người khác.
2. Biết chính xác những gì bạn muốn người khác
làm.
3. Hãy đồng cảm. Hãy tự hỏi nó là cái gì khác
người thực sự muốn.
4. Xem xét những lợi ích mà người đó sẽ nhận được
từ làm những gì bạn đề nghị.
5. Phù hợp với những lợi ích đó với mong muốn của người khác.
6. Khi bạn thực hiện yêu cầu của bạn, hãy đặt nó trong một hình thức
điều đó sẽ truyền đạt cho người khác ý tưởng rằng anh ta
cá nhân sẽ được hưởng lợi. Chúng tôi có thể đưa ra một thứ tự cộc lốc như
này: "John, chúng tôi có khách hàng đến vào ngày mai
và tôi cần phòng kho sạch sẽ. Vì vậy, quét nó ra,
đặt cổ phiếu thành đống gọn gàng trên kệ và đánh bóng
quầy tính tiền. Hoặc chúng ta có thể bày tỏ ý tưởng tương tự bằng cách
cho John thấy những lợi ích anh ta sẽ nhận được từ việc làm
Nhiệm vụ: John John, chúng tôi có một công việc cần hoàn thành
ngay lập tức. Nếu nó được thực hiện bây giờ, chúng tôi sẽ không phải đối mặt với
trễ rồi. Tôi sẽ đưa một số khách hàng vào ngày mai tới
cho thấy các cơ sở của chúng tôi. Tôi muốn cho họ thấy
kho, nhưng nó là trong hình dạng kém. Nếu bạn có thể quét
nó ra, đặt cổ phiếu thành đống gọn gàng trên kệ, và
đánh bóng quầy, nó sẽ làm cho chúng ta trông hiệu quả và
bạn sẽ hoàn thành phần của mình để cung cấp một công ty tốt
hình ảnh.
John sẽ hạnh phúc khi làm những gì bạn đề nghị?
Có lẽ không hạnh phúc lắm, nhưng hạnh phúc hơn nếu bạn không
chỉ ra những lợi ích. Giả sử bạn biết rằng John
có niềm tự hào về cách phòng chứng khoán của mình trông và quan tâm
đóng góp cho hình ảnh công ty, anh ấy sẽ
nhiều khả năng là hợp tác. Nó cũng sẽ có được
chỉ ra cho John rằng công việc sẽ phải được thực hiện
cuối cùng và bằng cách làm điều đó bây giờ, anh sẽ không phải đối mặt với
trễ rồi.
Thật ngây thơ khi tin rằng bạn sẽ luôn có được một thuận lợi
phản ứng từ những người khác khi bạn sử dụng những phương pháp này,
nhưng kinh nghiệm của hầu hết mọi người cho thấy rằng
bạn có nhiều khả năng thay đổi thái độ theo cách này hơn là

Trang 209
không sử dụng những nguyên tắc này - và nếu bạn tăng thành công
thậm chí chỉ 10 phần trăm, bạn đã trở thành 10
làm lãnh đạo hiệu quả hơn phần trăm so với trước đây
- và đó là lợi ích của bạn.
Mọi người có nhiều khả năng làm những gì bạn muốn họ
để làm khi bạn sử dụng. . .
NGUYÊN TẮC 9
Làm cho người khác hài lòng về việc làm
điều bạn đề nghị.

Tóm lại
LÀ MỘT NHÀ LÃNH ĐẠO
Công việc của khách hàng tiềm năng thường bao gồm thay đổi người của bạn
thái độ và hành vi. Một số gợi ý để thực hiện
điều này:
NGUYÊN TẮC 1
Bắt đầu với lời khen ngợi và đánh giá cao trung thực.
NGUYÊN TẮC 2
Gọi sự chú ý đến những sai lầm của mọi người một cách gián tiếp.
NGUYÊN TẮC 3
Nói về những sai lầm của bạn trước khi chỉ trích người khác
người.
NGUYÊN TẮC 4
Đặt câu hỏi thay vì đưa ra các đơn đặt hàng trực tiếp.
NGUYÊN TẮC 5
Hãy để người kia giữ thể diện.
NGUYÊN TẮC 6
Khen ngợi sự cải thiện nhỏ nhất và khen ngợi mỗi
cải thiện. Hãy nhiệt tình trong sự tán thành và xa hoa của bạn
trong
lời khen của bạn
NGUYÊN TẮC 7
Cung cấp cho người khác một danh tiếng tốt để sống theo.
NGUYÊN TẮC 8
Sử dụng khuyến khích. Làm cho lỗi có vẻ dễ sửa.

Trang 210
NGUYÊN TẮC 9
Làm cho người khác hài lòng về việc làm điều bạn
đề xuất.
không thể giữ chúng đi. Hai nghìn năm trăm

Một phím tắt để

Phân biệt
bởi Lowell Thomas
Thông tin tiểu sử về Dale Carnegie này là
được viết như một lời giới thiệu về phiên bản gốc của
Làm thế nào để chiến thắng bạn bè và ảnh hưởng đến mọi người. Nó được in lại
trong phiên bản này để cung cấp cho độc giả bổ sung
nền trên Dale Carnegie.
Đó là một đêm tháng 1 lạnh lẽo năm 1935, nhưng thời tiết
đàn ông và phụ nữ đổ về phòng khiêu vũ lớn của
Khách sạn Pennsylvania ở New York. Mỗi chỗ ngồi có sẵn
đã được lấp đầy bởi bảy giờ rưỡi. Lúc tám giờ, háo hức.
đám đông vẫn đang đổ về. Ban công rộng rãi là
sớm bị kẹt. Hiện tại ngay cả không gian đứng cũng ở một
cao cấp, và hàng trăm người, mệt mỏi sau khi điều hướng
một ngày trong kinh doanh, đứng lên trong một tiếng rưỡi
Đêm để chứng kiến - cái gì?
Một buổi trình diễn thời trang?
Một cuộc đua xe đạp sáu ngày hoặc xuất hiện cá nhân bởi
Clark Gable?
Không. Những người này đã bị dụ ở đó bởi một tờ báo
quảng cáo. Hai buổi tối trước đó, họ đã thấy điều này
thông báo toàn trang trong New York Sun nhìn chằm chằm
họ vào mặt:
Học nói hiệu quả
Chuẩn bị lãnh đạo
Đồ cũ? Có, nhưng tin hay không, trong sự tinh vi nhất
thị trấn trên trái đất, trong một thời kỳ trầm cảm với 20

Trang 211
phần trăm dân số cứu trợ, hai mươi lăm trăm
mọi người đã rời bỏ nhà cửa và hối hả đến khách sạn ở
phản hồi cho quảng cáo đó.
Những người trả lời là của kinh tế thượng lưu
tầng lớp - giám đốc điều hành, sử dụng lao động và các chuyên gia.
Những người đàn ông và phụ nữ đã đến để nghe khai mạc
súng của một khóa học cực kỳ hiện đại, cực kỳ thực tế
Nói và gây ảnh hưởng đến đàn ông trong kinh doanh - một
khóa học được đưa ra bởi Viện hiệu quả Dale Carnegie
Nói và quan hệ con người.
Tại sao họ ở đó, hai mươi lăm trăm doanh nghiệp
đàn ông và đàn bà?
Bởi vì một sự thèm khát đột ngột cho giáo dục nhiều hơn bởi vì
của trầm cảm?
Rõ ràng là không, vì khóa học này đã được chơi
đến nhà chật cứng ở thành phố New York mỗi mùa cho
trước hai mươi bốn năm. Trong thời gian đó, nhiều hơn
hơn mười lăm ngàn doanh nhân và người chuyên nghiệp
đã được đào tạo bởi Dale Carnegie. Thậm chí lớn, hoài nghi,
các tổ chức bảo thủ như Westinghouse
Công ty điện, Nhà xuất bản McGraw-Hill
Công ty, Công ty Gas Brooklyn Union,
Phòng thương mại Brooklyn, Viện Hoa Kỳ
của kỹ sư điện và điện thoại New York
Công ty đã được đào tạo này tiến hành trong
văn phòng riêng của họ vì lợi ích của các thành viên của họ và
giám đốc điều hành.
Thực tế là những người này, mười hoặc hai mươi năm sau
rời trường, trường trung học hoặc đại học, đến và
tham gia khóa đào tạo này là một bình luận rõ ràng về sự gây sốc
thiếu sót của hệ thống giáo dục của chúng tôi.
Người lớn thực sự muốn học gì? Đó là một điều quan trọng
câu hỏi; và để trả lời nó, trường đại học
Chicago, Hiệp hội giáo dục người lớn Hoa Kỳ,
và các trường United YMCA đã thực hiện một cuộc khảo sát
trong khoảng thời gian hai năm.
Cuộc khảo sát đó cho thấy rằng sự quan tâm chính của người lớn
là sức khỏe. Nó cũng tiết lộ rằng mối quan tâm thứ hai của họ là
phát triển kỹ năng trong các mối quan hệ của con người - họ muốn
học kỹ thuật hòa đồng và gây ảnh hưởng

Trang 212
Những người khác. Họ không muốn trở nên công khai
người nói và họ không muốn nghe nhiều
nói chuyện về tâm lý học; họ muốn đề xuất
họ có thể sử dụng ngay lập tức trong kinh doanh, trong các liên hệ xã hội
và trong nhà.
Vì vậy, đó là những gì người lớn muốn học, phải không?
Được rồi, nói đúng là những người làm khảo sát. "Khỏe.
Nếu đó là những gì họ muốn, chúng tôi sẽ cung cấp cho họ.
và toán cao hơn - những chủ đề mà trung bình
Nhìn quanh tìm một cuốn sách giáo khoa, họ phát hiện ra rằng
không có hướng dẫn làm việc nào từng được viết để giúp mọi người
giải quyết các vấn đề hàng ngày của họ trong các mối quan hệ của con người.
Đây là một ấm cá ngon! Hàng trăm năm,
khối lượng học được đã được viết trên Hy Lạp và Latin
người lớn không cho hai hoots. Nhưng về một chủ đề
trên đó anh ấy có một khát khao kiến thức, một niềm đam mê thực sự
để được hướng dẫn và giúp đỡ - không có gì!
Điều này giải thích sự hiện diện của hai mươi lăm trăm
người lớn háo hức vào phòng khiêu vũ lớn của
Khách sạn Pennsylvania để đáp lại một quảng cáo báo chí.
Ở đây, rõ ràng, cuối cùng là điều cho
mà họ đã tìm kiếm từ lâu.
Trở lại trường trung học và đại học, họ đã chán nản
sách, tin rằng kiến thức một mình là vừng mở
đến phần thưởng tài chính - và chuyên nghiệp.
Nhưng một vài năm trong sự hỗn loạn của kinh doanh
và cuộc sống chuyên nghiệp đã mang lại sự hòa tan mạnh mẽ.
Họ đã thấy một số công việc quan trọng nhất
thành công giành được bởi những người đàn ông sở hữu, ngoài ra
để hiểu biết của họ, khả năng nói chuyện tốt, để giành chiến thắng mọi người
theo cách nghĩ của họ, và "bán" mình và
ý tưởng của họ.
Họ sớm phát hiện ra rằng nếu ai đó khao khát được mặc
mũ thuyền trưởng và điều hướng con tàu kinh doanh, cá tính
và khả năng nói chuyện quan trọng hơn một
kiến thức về động từ Latin hoặc da cừu từ Harvard.
Quảng cáo trên tờ New York Sun hứa rằng
Cuộc họp sẽ mang tính giải trí cao. Nó đã được.
Mười tám người đã tham gia khóa học đã được sắp xếp

Trang 213
trước loa - và mười lăm người trong số họ
được đưa ra chính xác bảy mươi lăm giây để nói
câu chuyện của anh ấy hoặc cô ấy. Chỉ bảy mươi lăm giây nói chuyện, sau đó
Ngay bây giờ, bang bang đã đi vào cơn gió, và chủ tịch hét lên,
"Thời gian! Diễn giả tiếp theo!
Vụ việc di chuyển với tốc độ của một đàn trâu
sấm sét trên khắp đồng bằng. Khán giả đứng cho một
Một giờ rưỡi để xem hiệu suất.
Các diễn giả là một phần của cuộc sống: một số doanh số
đại diện, một giám đốc điều hành chuỗi cửa hàng, một thợ làm bánh,
chủ tịch hiệp hội thương mại, hai nhân viên ngân hàng, bảo hiểm
đại lý, một kế toán viên, một nha sĩ, một kiến trúc sư, một người buôn bán
người đã đến từ Indianapolis đến New York để
tham gia khóa học, một luật sư đến từ Havana ở
để chuẩn bị tinh thần cho một ba phút quan trọng
phát biểu.
Diễn giả đầu tiên mang tên Gaelic Patrick J.
O'Haire. Sinh ra ở Ireland, anh chỉ đi học
Bốn năm, trôi dạt sang Mỹ, làm thợ,
sau đó như một tài xế.
Bây giờ, anh đã bốn mươi tuổi, anh đã có một gia đình lớn mạnh.
và cần nhiều tiền hơn, vì vậy anh đã thử bán xe tải. Khổ
từ một mặc cảm thấp kém, như ông nói, là
Ăn hết lòng, anh phải bước lên xuống trước mặt.
của một văn phòng nửa tá lần trước khi anh ta có thể triệu tập
đủ can đảm để mở cửa. Anh ấy đã rất nản lòng.
như một người bán hàng mà anh đã nghĩ đến việc quay trở lại
làm việc với đôi tay của mình trong một cửa hàng máy móc, khi một
ngày anh nhận được một lá thư mời anh đến một tổ chức
cuộc họp của khóa học Dale Carnegie có hiệu quả
Nói.
Anh không muốn tham dự. Anh sợ anh sẽ phải
liên kết với rất nhiều sinh viên tốt nghiệp đại học, rằng anh ấy sẽ
được ra khỏi vị trí
Người vợ tuyệt vọng của anh ta khăng khăng rằng anh ta đi, nói rằng
có thể làm cho bạn một số tốt, Pat. Chúa biết bạn cần nó.
Anh đi xuống nơi diễn ra cuộc họp
giữ và đứng trên vỉa hè trong năm phút trước
anh ta có thể tạo ra đủ tự tin để vào
phòng.
Vài lần đầu tiên anh cố nói trước mặt

Trang 214
Những người khác, anh choáng váng vì sợ hãi. Nhưng khi tuần trôi đi
bởi, anh ấy đã mất tất cả sự sợ hãi của khán giả và sớm nhận ra rằng anh ấy
thích nói chuyện - đám đông càng lớn thì càng tốt. Còn anh
cũng mất đi nỗi sợ hãi của cá nhân và cấp trên của mình. Anh ta
trình bày ý tưởng của mình cho họ, và chẳng mấy chốc anh ta đã tiến bộ
vào bộ phận bán hàng. Ông đã trở thành một người có giá trị
và rất thích thành viên của công ty mình. Đêm này,
Trong khách sạn Pennsylvania, Patrick O'Haire đứng trước
trong số hai mươi lăm trăm người và nói với một người đồng tính
Câu chuyện về thành tích của mình. Làn sóng sau tiếng cười
quét qua khán giả. Ít người nói chuyên nghiệp
có thể bằng hiệu suất của mình.
Diễn giả tiếp theo, Godfrey Meyer, là một người đầu xám
nhân viên ngân hàng, cha của mười một đứa trẻ. Lần đầu tiên anh
đã cố gắng nói chuyện trong lớp, anh ấy thực sự bị tấn công
câm. Tâm trí anh không chịu hoạt động. Câu chuyện của anh ấy thật sống động
minh họa cách lãnh đạo hấp dẫn người đó
ai có thể nói chuyện
Ông làm việc ở Phố Wall, và trong hai mươi lăm năm
ông đã sống ở Clifton, New Jersey. Trong thời gian đó
thời gian, anh không tham gia tích cực vào các vấn đề cộng đồng
và biết có lẽ năm trăm người.
Ngay sau khi anh đăng ký khóa học Carnegie,
anh ta nhận được hóa đơn thuế và tức giận vì những gì anh ta
coi phí bất công. Thông thường, anh sẽ có
ngồi ở nhà và bốc khói, hoặc anh ta sẽ lấy nó ra
khoe khoang với hàng xóm của mình. Nhưng thay vào đó, anh ấy đội mũ
Đêm đó, bước vào cuộc họp thị trấn, và thổi bay
hơi nước ở nơi công cộng.
Kết quả của cuộc nói chuyện phẫn nộ đó, các công dân của
Clifton, New Jersey, kêu gọi ông ra tranh cử cho hội đồng thị trấn.
Vì vậy, trong nhiều tuần, anh đã đi từ cuộc họp này sang cuộc họp khác,
tố cáo chất thải và hoang phí thành phố.
Có chín mươi sáu ứng cử viên trong lĩnh vực này. Khi nào
các lá phiếu đã được đếm, lo, tên của Godfrey Meyer dẫn đầu
tất cả các phần còn lại. Gần như chỉ sau một đêm, anh đã trở thành người của công chúng
con số trong số bốn mươi ngàn người trong cộng đồng của mình.
Kết quả của cuộc nói chuyện của anh ấy, anh ấy đã kiếm được gấp tám mươi lần
bạn bè trong sáu tuần hơn anh ấy đã có thể trước đây
trong hai mươi lăm năm.
Và tiền lương của anh ấy như một ủy viên hội đồng có nghĩa là anh ấy đã trở lại
1.000 phần trăm một năm cho khoản đầu tư của mình vào

Trang 215
Khóa học Carnegie.
Diễn giả thứ ba, người đứng đầu một hiệp hội quốc gia lớn
của các nhà sản xuất thực phẩm, nói rằng làm thế nào anh ta không thể
đứng lên và bày tỏ ý tưởng của mình tại các cuộc họp của một
ban giám đốc.
Kết quả của việc học cách suy nghĩ trên đôi chân của mình, hai điều đáng kinh ngạc
sự việc đã xảy ra Ông sớm được làm chủ tịch của
hiệp hội của anh ấy, và trong khả năng đó, anh ấy có nghĩa vụ
địa chỉ các cuộc họp trên khắp Hoa Kỳ. Trích đoạn
từ các cuộc nói chuyện của ông đã được đưa lên dây Associated Press
và được in trên báo và tạp chí thương mại
Trong cả nước.
Trong hai năm, sau khi học nói hiệu quả hơn,
ông đã nhận được nhiều sự công khai miễn phí hơn cho công ty của mình và của nó
sản phẩm hơn anh đã có thể nhận được trước đây với một
một phần tư triệu đô la chi cho quảng cáo trực tiếp.
Diễn giả này thừa nhận rằng trước đây ông đã do dự
gọi điện thoại cho một số giám đốc kinh doanh quan trọng hơn
ở Manhattan và mời họ đi ăn trưa với anh ta.
Nhưng như một kết quả của uy tín mà anh ta có được
nói chuyện, những người này đã gọi điện cho anh và mời
anh ta đi ăn trưa và xin lỗi anh ta vì đã xâm phạm
thời gian của anh ấy
Khả năng nói là một lối tắt để phân biệt. Nó đặt
một người dưới ánh đèn sân khấu, nâng một đầu và vai
phía trên đám đông. Và người có thể nói chấp nhận được
thường được cấp tín dụng cho một khả năng trong tất cả các tỷ lệ
đến những gì anh ấy hoặc cô ấy thực sự sở hữu.
Một phong trào cho giáo dục người lớn đã được lan rộng
trên toàn quốc; và lực lượng ngoạn mục nhất trong đó
phong trào là Dale Carnegie, một người đàn ông lắng nghe
và phê bình nhiều cuộc nói chuyện của người lớn hơn bất kỳ cuộc nói chuyện nào khác
Người đàn ông bị giam cầm. Theo một phim hoạt hình của "Bel tin-nó-hoặc-
Không phải là Rip Ripley, ông đã chỉ trích 150.000 bài phát biểu. Nếu
tổng số đó không gây ấn tượng với bạn, hãy nhớ rằng nó
có nghĩa là một cuộc nói chuyện gần như mỗi ngày đã trôi qua kể từ đó
Columbus đã phát hiện ra nước Mỹ. Hoặc, để đặt nó trong khác
lời nói, nếu tất cả những người đã nói trước anh ấy
chỉ sử dụng ba phút và đã xuất hiện trước mặt anh ta
liên tiếp, phải mất mười tháng, lắng nghe
ngày và đêm, để nghe tất cả
Sự nghiệp riêng của Dale Carnegie, chứa đầy sự tương phản sắc nét,

Trang 216
là một ví dụ nổi bật về những gì một người có thể đạt được
khi bị ám ảnh bởi một ý tưởng ban đầu và ở xa
với sự nhiệt tình.
Sinh ra trong một trang trại Missouri mười dặm từ một đường sắt, ông
không bao giờ nhìn thấy một chiếc xe điện cho đến khi anh mười hai tuổi; chưa
Khi anh bốn mươi sáu tuổi, anh đã quen với trò chơi xa xôi
các góc của trái đất, mọi nơi từ Hồng Kông
đến Hammerfest; và, tại một thời điểm, anh lại gần hơn
đến Bắc Cực hơn trụ sở của Đô đốc Byrd tại
Nước Mỹ nhỏ bé đã đến Nam Cực.
Chàng trai Missouri này đã từng hái dâu
và cắt sò trong năm xu một giờ đã trở thành
huấn luyện viên được trả lương cao của các giám đốc điều hành của các tập đoàn lớn
trong nghệ thuật tự thể hiện.
Chàng cao bồi lúc bấy giờ đã từng đấm gia súc
và bê thương hiệu và hàng rào cưỡi ở phía tây
Nam Dakota sau đó đã đến London để trình diễn
dưới sự bảo trợ của hoàng gia.
Chap này đã thất bại hoàn toàn trong nửa tá đầu tiên
những lần anh ấy cố gắng nói trước công chúng đã trở thành cá nhân của tôi
giám đốc. Phần lớn thành công của tôi là do
đào tạo theo Dale Carnegie.
Carnegie trẻ đã phải đấu tranh cho một nền giáo dục, cho
may mắn đã luôn vùi dập ở trang trại cũ ở
phía tây bắc Missouri với một cú bay và một cú trượt cơ thể.
Hết năm này qua năm khác, dòng sông 102 102 nổi lên và nhấn chìm
ngô và quét sạch cỏ khô. Mùa này qua mùa khác,
lợn béo bị bệnh và chết vì dịch tả, đáy đã rơi
ra khỏi thị trường cho gia súc và con la, và ngân hàng
đe dọa tuyên bố thế chấp.
Đau lòng vì chán nản, gia đình bán hết và
mua một trang trại khác gần trường Cao đẳng Sư phạm Nhà nước tại
Warlingsburg, Missouri. Hội đồng quản trị và phòng có thể có trong
thị trấn cho một đô la một ngày, nhưng Carnegie trẻ không thể
đủ khả năng Vì vậy, anh ở lại trang trại và đi lại
cưỡi ba dặm học đại học mỗi ngày. Ở nhà, anh
vắt sữa bò, chặt gỗ, cho lợn ăn và nghiên cứu
Động từ Latin của anh ấy bằng ánh sáng của một ngọn đèn dầu than cho đến khi anh ấy
Mắt mờ đi và anh bắt đầu gật đầu.
Ngay cả khi anh đi ngủ lúc nửa đêm, anh vẫn đặt báo thức
trong ba giờ. Cha anh sinh ra phả hệ Duroc-Jersey

Trang 217
lợn hơi - và có nguy hiểm, trong lúc cay đắng
đêm lạnh, những con lợn non sẽ đóng băng đến chết;
Vì vậy, họ đã được đặt trong một cái giỏ, được bao phủ bởi một bao tải súng,
và đặt phía sau bếp lò. Đúng với bản chất của họ,
Lợn yêu cầu một bữa ăn nóng lúc 3 giờ sáng.
Báo thức đã tắt, Dale Carnegie bò ra khỏi chăn,
lấy giỏ lợn ra cho mẹ, chờ
cho họ y tá, và sau đó đưa họ trở lại
sự ấm áp của bếp lò.
Có sáu trăm học sinh trong Giáo viên Nhà nước '
Đại học, và Dale Carnegie là một trong nửa tá cô lập
Ai không đủ khả năng để lên tàu trong thị trấn. Anh ấy đã
xấu hổ vì sự nghèo khó khiến anh cần
trở về trang trại và vắt sữa bò mỗi tối. Anh ta
xấu hổ vì chiếc áo khoác quá chật
quần dài quá ngắn Phát triển nhanh chóng một
mặc cảm, anh tìm kiếm một số phím tắt
để phân biệt. Anh sớm thấy rằng có một số
các nhóm trong trường đại học có ảnh hưởng và uy tín -
cầu thủ bóng đá và bóng chày và những người chiến thắng
các cuộc thi tranh luận và nói trước công chúng.
Nhận ra rằng anh không có sự tinh tế cho điền kinh, anh quyết định
để giành chiến thắng một trong những cuộc thi nói Ông đã dành nhiều tháng
chuẩn bị bài nói chuyện của anh ấy Anh tập luyện khi ngồi trong yên xe.
phi nước đại đến đại học và trở lại; ông đã thực hành bài phát biểu của mình
khi anh vắt sữa bò; và sau đó anh ta gắn một kiện
hay trong chuồng và với sự thích thú và cử chỉ tuyệt vời
những con chim bồ câu sợ hãi về các vấn đề của
ngày.
Nhưng bất chấp tất cả sự nghiêm túc và chuẩn bị của mình, anh ấy
gặp thất bại sau thất bại. Anh ấy mười tám tuổi
- nhạy cảm và tự hào. Anh trở nên chán nản, vì vậy
Chán nản, đến nỗi anh còn nghĩ đến việc tự tử. Và sau đó
Đột nhiên anh bắt đầu chiến thắng, không phải một cuộc thi, mà là mọi cuộc thi
cuộc thi nói ở trường đại học.
Các sinh viên khác đã cầu xin ông đào tạo họ; và
họ cũng thắng
Sau khi tốt nghiệp đại học, anh bắt đầu bán hàng
các khóa học tương ứng với các chủ trang trại giữa cát
những ngọn đồi ở phía tây Nebraska và phía đông bang Kazakhstan. Mặc dù
với tất cả năng lực và nhiệt huyết vô biên của mình, anh không thể
làm lớp. Anh ấy trở nên chán nản đến nỗi đi
đến phòng khách sạn của anh ta ở Alliance, Nebraska, ở giữa

Trang 218
Ban ngày, quăng mình xuống giường và khóc trong tuyệt vọng.
Anh khao khát được trở lại trường đại học, anh khao khát
rút lui khỏi cuộc chiến khắc nghiệt của cuộc sống; Nhưng anh không thể. Vì thế
anh quyết tâm đến Omaha và kiếm một công việc khác. Anh ta
không có tiền cho một vé đường sắt, vì vậy anh ấy đi du lịch
trên một chuyến tàu chở hàng, cho ăn và tưới hai tải trọng
ngựa hoang để trở lại lối đi của mình, Sau khi hạ cánh
Nam Omaha, anh có một công việc bán thịt xông khói và xà phòng và
mỡ cho Giáp và Đại đội. Lãnh thổ của ông đã lên
giữa Badlands và bò và đất nước Ấn Độ
phía tây Nam Dakota. Ông bao phủ lãnh thổ của mình bằng
xe lửa chở hàng và huấn luyện viên sân khấu và cưỡi ngựa và ngủ trong
khách sạn tiên phong nơi phân vùng duy nhất giữa
phòng là một tấm muslin. Anh học sách về kỹ năng bán hàng,
cưỡi ngựa bronchos, chơi bài xì phé
Người Ấn Độ, và học cách thu tiền. Và khi,
ví dụ, một thủ kho nội địa không thể trả tiền mặt cho
thịt xông khói và dăm bông mà anh ta đã đặt hàng, Dale Carnegie
sẽ lấy một tá đôi giày ra khỏi kệ của mình, bán
giày cho người đàn ông đường sắt, và chuyển các biên lai đến
Giáp và Đại đội.
Ông thường đi xe một chuyến tàu chở hàng một trăm dặm một
ngày. Khi tàu dừng lại để dỡ hàng, anh sẽ
lao lên, thấy ba hoặc bốn thương nhân, nhận lệnh của anh ta;
và khi tiếng còi vang lên, anh ta sẽ lao xuống
đường phố một lần nữa tách ra và đu lên tàu trong khi
nó đang di chuyển
Trong vòng hai năm, anh ta đã chiếm được một lãnh thổ không sinh sản
đã đứng ở vị trí thứ hai mươi lăm và có
đẩy nó lên vị trí đầu tiên trong số tất cả hai mươi chín chiếc xe
các tuyến đường dẫn ra khỏi phía nam Omaha. Giáp và Công ty
đề nghị quảng bá cho anh ấy, nói rằng: Bạn có
đạt được những gì dường như là không thể.
thăng chức và từ chức, đến New York, học tại
Học viện Nghệ thuật Sân khấu Hoa Kỳ, và lưu diễn
đất nước, đóng vai bác sĩ Hartley trong Polly of the
Xiếc.
Anh ta sẽ không bao giờ là một Gian hàng hay Barrymore. Anh ấy đã có
ý thức tốt để nhận ra rằng, trở lại, ông đã đi đến
công việc bán hàng, bán ô tô và xe tải cho Packard
Công ty ô tô.
Anh không biết gì về máy móc và không quan tâm
về nó. Đáng sợ không vui, anh phải tự rà soát
nhiệm vụ của mình mỗi ngày. Anh ao ước có thời gian để học, để

Trang 219
viết những cuốn sách mà anh ấy đã mơ ước viết lại
trường đại học. Thế là anh xin nghỉ việc. Anh sẽ dành cả ngày
viết truyện và tiểu thuyết và hỗ trợ mình bằng cách dạy
trong một trường học ban đêm
Dạy gì? Khi anh nhìn lại và đánh giá
học đại học, anh thấy rằng mình được đào tạo về nói trước công chúng
đã làm nhiều hơn để cho anh ta tự tin, can đảm, đĩnh đạc
và khả năng gặp gỡ và giao dịch với mọi người trong kinh doanh
hơn tất cả các khóa học đại học còn lại của anh ấy,
Vì vậy, ông kêu gọi các trường YMCA ở New York cung cấp
đứng lên và nói chuyện với một tài hùng biện, nhiệt và
anh ấy có cơ hội thực hiện các khóa học nói trước công chúng
người trong kinh doanh.
Gì? Làm nhà hùng biện ra khỏi doanh nhân? Vô lý.
Người dân YMCA biết. Họ đã thử những khóa học như vậy
-Và họ đã luôn thất bại. Khi họ từ chối trả tiền
Anh ta một mức lương hai đô la một đêm, anh ta đồng ý dạy
một cơ sở hoa hồng và lấy một tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận ròng
-Nếu có bất kỳ lợi nhuận nào. Và bên trong ba
năm họ đã trả cho anh ta ba mươi đô la một đêm về điều đó
cơ sở - thay vì hai.
Khóa học phát triển. "Ys" khác nghe nói về nó, sau đó khác
các thành phố. Dale Carnegie sớm trở thành một mạch vinh quang
người lái bao gồm New York, Philadelphia, Baltimore và
sau này là London và Paris. Tất cả các sách giáo khoa là quá hàn lâm
và không thực tế cho những người kinh doanh
đổ xô đến các khóa học của mình. Vì điều này, ông đã tự viết
cuốn sách có tựa đề Nói trước công chúng và gây ảnh hưởng đến đàn ông
Kinh doanh . Nó trở thành văn bản chính thức của tất cả các YMCA
cũng như của Hiệp hội Ngân hàng Hoa Kỳ và
Hiệp hội tín dụng quốc gia nam giới.
Dale Carnegie tuyên bố rằng tất cả mọi người có thể nói chuyện khi
họ nổi điên Ông nói rằng nếu bạn đánh không biết gì nhất
Người đàn ông trong thị trấn trên hàm và hạ gục anh ta, anh ta sẽ
nhấn mạnh rằng sẽ cạnh tranh với nhà hùng biện nổi tiếng thế giới
William Jennings Bryan ở đỉnh cao của sự nghiệp.
Ông tuyên bố rằng hầu hết mọi người đều có thể nói được
ở nơi công cộng nếu anh ấy hoặc cô ấy tự tin và một ý tưởng
đó là sôi và hầm trong.
Cách để phát triển sự tự tin, theo ông, là làm
điều bạn sợ phải làm và có được thành tích
kinh nghiệm đằng sau bạn Vì vậy, anh buộc mỗi thành viên trong lớp
để nói chuyện tại mỗi phiên của khóa học. Thính giả
 Trang 220
là thông cảm. Họ đều ở trong cùng một chiếc thuyền; và bởi
Thực hành không ngừng, họ phát triển lòng can đảm, tự tin
và sự nhiệt tình tiếp tục nói chuyện riêng tư của họ.
Dale Carnegie sẽ nói với bạn rằng anh ấy kiếm sống tất cả
những năm này, không phải bằng cách dạy nói trước công chúng - đó là
sự cố Công việc chính của anh là giúp mọi người chinh phục
nỗi sợ hãi của họ và phát triển lòng can đảm.
Ban đầu, anh bắt đầu chỉ thực hiện một khóa học về
nói trước công chúng, nhưng những sinh viên đến là doanh nghiệp
đàn ông và đàn bà. Nhiều người trong số họ đã không nhìn thấy
bên trong một lớp học trong ba mươi năm. Hầu hết trong số họ là
trả học phí của họ trên chương trình trả góp. Họ
muốn có kết quả và họ muốn chúng nhanh chóng - kết quả
rằng họ có thể sử dụng vào ngày hôm sau trong các cuộc phỏng vấn kinh doanh
và nói trước các nhóm.
Vì vậy, anh buộc phải nhanh nhẹn và thực tế. Hậu quả là,
ông đã phát triển một hệ thống đào tạo
độc đáo - một sự kết hợp nổi bật của việc nói trước công chúng,
bán hàng, quan hệ con người và tâm lý học ứng dụng.
Một nô lệ không có quy tắc khó và nhanh, anh ta đã phát triển một
Tất nhiên là có thật như bệnh sởi và gấp đôi
vui vẻ.
Khi các lớp kết thúc, sinh viên tốt nghiệp hình thành
câu lạc bộ của riêng họ và tiếp tục gặp nhau hai tuần một lần
năm sau Một nhóm mười chín ở Philadelphia
gặp hai lần một tháng trong mùa đông cho mười bảy
năm Các thành viên trong lớp thường xuyên đi du lịch năm mươi hoặc một
trăm dặm để tham dự các lớp học. Một học sinh đã từng
đi lại mỗi tuần từ Chicago đến New York.
Giáo sư William James của Harvard từng nói rằng
người bình thường chỉ phát triển 10% tiềm ẩn
khả năng tinh thần. Dale Carnegie, bằng cách giúp đỡ các doanh nhân
và phụ nữ để phát triển các khả năng tiềm ẩn của họ, được tạo ra
một trong những phong trào quan trọng nhất trong giáo dục người lớn
THOMAS THẤP
1936
KHÓA HỌC DALE CARNEGIE
KHÓA HỌC DALE CARNEGIE TẠI

Trang 221
MỐI QUAN HỆ NÂNG CAO VÀ CON NGƯỜI HIỆU QUẢ
Có lẽ là chương trình phổ biến nhất từng được cung cấp trong việc phát triển
quan hệ giữa các cá nhân tốt hơn, khóa học này được thiết kế để
phát triển sự tự tin, khả năng hòa đồng với người khác
trong một gia đình và trong các mối quan hệ xã hội và nghề nghiệp, để
tăng khả năng truyền đạt ý tưởng, xây dựng thái độ tích cực,
tăng sự nhiệt tình, giảm căng thẳng và lo lắng và
tăng sự hưởng thụ cuộc sống. Không chỉ làm nhiều ngàn
của các cá nhân ghi danh vào khóa học này mỗi năm, nhưng nó đã được
được sử dụng bởi các công ty, cơ quan chính phủ và các tổ chức khác
để phát triển tiềm năng của người dân của họ.
KHÓA HỌC BÁN HÀNG DALE CARNEGIE
Chương trình tham gia chuyên sâu này được thiết kế để giúp đỡ mọi người
hiện đang tham gia bán hàng hoặc quản lý bán hàng để trở thành
chuyên nghiệp hơn và thành công trong sự nghiệp của họ. Nó
bao gồm các yếu tố quan trọng nhưng ít được hiểu về động lực của khách hàng
và ứng dụng của nó cho bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào
đang được bán. Nhân viên bán hàng được đưa vào đường bắn thực tế
tình huống bán hàng và học cách sử dụng các phương pháp bán hàng có động lực.
HỘI THẢO QUẢN LÝ CARNEGIE
Chương trình này đặt ra các nguyên tắc Dale Carnegie của
quan hệ con người và áp dụng chúng vào kinh doanh. Sự quan trọng
kết quả cân bằng đạt được với sự phát triển của
tiềm năng con người để đảm bảo tăng trưởng dài hạn và lợi nhuận được nhấn mạnh.
Người tham gia xây dựng mô tả vị trí của riêng họ
và học cách kích thích sự sáng tạo trong con người của họ, thúc đẩy,
ủy thác và giao tiếp, cũng như giải quyết các vấn đề và
đưa ra quyết định một cách có hệ thống. Áp dụng những
nguyên tắc cho công việc riêng của mỗi người được nhấn mạnh.
Nếu bạn quan tâm đến bất kỳ khóa học nào, chi tiết về
khi nào và nơi họ được cung cấp trong cộng đồng của bạn có thể
có được bằng cách viết cho:
Dale Carnegie & Cộng sự, Inc.
1475 Đại lộ Franklin.
Thành phố vườn, NY 11530
NHỮNG QUYỂN SÁCH KHÁC

Trang 222
Làm thế nào để ngừng lo lắng và bắt đầu sống bởi Dale Carnegie
Cẩm nang thiết thực, cụ thể, dễ đọc, truyền cảm hứng về
chinh phục công việc và nỗi sợ hãi.
Simon & Schuster, 1230 Ave. của châu Mỹ, NYC
10020
Lincoln vô danh của Dale Carnegie
Một câu chuyện hấp dẫn về những sự thật ít được biết đến và những hiểu biết về
người Mỹ vĩ đại này.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Thành phố vườn, NY 11530
Các nhanh và dễ dàng Way để hiệu quả Phát biểu của Dorothy
Carnegie
Nguyên tắc và thực hiện thực tế của việc thể hiện một mình
Trước các nhóm người.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Thành phố vườn, NY 11530
Các Dale Carnegie Scrapbook sửa cuối bởi Dorothy Carnegie
Một bộ sưu tập các trích dẫn mà Dale Carnegie tìm thấy đầy cảm hứng
xen kẽ với cốm từ các tác phẩm của mình.
Simon & Schuster, 1230 Ave. của châu Mỹ, NYC
10020
Đừng lớn lên - Lớn lên bởi Dorothy Carnegie
Làm thế nào để trẻ trung trong tinh thần khi bạn già đi.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Thành phố vườn, NY 11530
Quản lý thông qua mọi người bởi Dale Carnegie & Associates,
Inc
Việc áp dụng các nguyên tắc tốt của Dale Carnegie
quan hệ con người để quản lý hiệu quả.
Simon & Schuster, 1230 Ave. của châu Mỹ, NYC
10020
Làm phong phú cuộc sống của bạn , The Dale Carnegie Way của Arthur R. Pell,
Bằng tiến sĩ.
Một câu chuyện truyền cảm hứng và thú vị. Nói cho mọi người biết
từ tất cả các tầng lớp của cuộc sống đã áp dụng các nguyên tắc mà Dale
Carnegie và những người kế vị của ông đã dạy và kết quả là
đã làm cho cuộc sống của họ thỏa đáng và trọn vẹn hơn.
Dale Carnegie & Associates, Inc., 1475 Franklin Ave.,
Thành phố vườn, NY 11530