Anthony Robbins

HATÁRTALAN SIKER
A SZEMÉLYES EREDMÉNYESSÉG ÚJ TUDOMÁNYA
 Anthony Robbins

HATÁRTALAN SIKER

A SZEMÉLYES EREDMÉNYESSÉG ÚJ TUDOMÁNYA

Budapest, 2008
Ajánlom e könyvet a benned élő legnagyobb erőnek,
a szeretet erejének és mindazoknak, akik segítenek,
hogy megoszthasd velük e szeretet varázsát.
Elsősorban önmagamért, Jaireknek, Joshuának,
Jolie-nak, Tylernek, Beckynek és Anyunak.
 A mű eredeti címe: Unlimited Power:
The New Science of Personal Achievement by Anthony Robbins

A mű eredetileg a Free Press, a Division of Simon and Schuster, Inc.,

gondozásában jelent meg 2003-ban.

Copyright © 1986 by Robbins Research Institute

© Bioenergetic Kft., 2007.

Változatlan utánnyomás, 2008.

Kiadja a Bioenergetic Kft.

Fordította: Dobrocsi László

Felelős szerkesztő: Mezei Katalin

Felelős kiadó: Schneider Gábor

Borítóterv: Kernács Attila

Nyomda: Kaloprint Nyomda Kft., Kalocsa

ISBN 978 963 9652 347

 TARTALOM

ELŐSZÓ ................................................................................................................. 11

BEVEZETÉS........................................................................................................... 13

A KIRÁLYI ÁRUCIKK ......................................................................................... 19

A KÜLÖNBSÉG, AMI KÜLÖNBBÉ TESZ ....................................................... 36

AZ ÁLLAPOT EREJE ........................................................................................... 47

A KIVÁLÓSÁG SZÜLETÉSE: MEGGYŐZŐDÉS, HIT................................... 63

A SIKER HÉT HAZUGSÁGA ............................................................................. 77

AZ ELME FELKÉSZÍTÉSE ÉS HASZNÁLATA ................................................ 90

A SIKER SZINTAXISA ......................................................................................116

MÁSOK STRATÉGIÁINAK FELTÉRKÉPEZÉSE ..........................................128

FIZIOLÓGIA: A KIVÁLÓSÁG ÚTJA ..............................................................149

ENERGIA: A KIVÁLÓSÁG ÜZEMANYAGA ................................................163

A SIKER ALAPVETŐ RECEPTJE....................................................................189

SZABADULÁS A KORLÁTOKTÓL: MI A CÉLUNK? .................................191

A PONTOSSÁG HATALMA .............................................................................207

AZ ÖSSZHANG VARÁZSA ..............................................................................219

A KIVÁLÓSÁG MEGKÜLÖNBÖZTETŐ JEGYEI:

METAPROGRAMOK....................................................................................239

AZ ELLENÁLLÁS KEZELÉSE ÉS A PROBLÉMÁK MEGOLDÁSA...........259

ÁTKERETEZÉS: A PERSPEKTÍVA HATALMA ............................................271

A SIKER RÖGZÍTÉSE ........................................................................................293

ÉRTÉKRENDEK: A SIKER VÉGSŐ MEGÍTÉLÉSE ......................................317

A GAZDAGSÁG ÉS A BOLDOGSÁG ÖT KULCSA ....................................342

IRÁNYZATOK TEREMTÉSE: A MEGGYŐZÉS HATALMA .....................355

A KIVÁLÓSÁG MEGÉLÉSE: AZ EMBERI KIHÍVÁS ...................................372

GLOSSZÁRIUM..................................................................................................381

A SZERZŐRŐL ...................................................................................................391
 KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁSOK

Amikor elkezdtem végiggondolni, hogy kik azok a személyek, akiknek szeretném

kifejezni nagyrabecsülésemet a tőlük kapott támogatásért, javaslatokért és a könyv
megszületésével járó fáradságos munkában való közreműködésért, a lista egyre
csak nőtt és nőtt. Először is szeretnék köszönetet mondani feleségemnek és csa-
ládomnak, amiért olyan környezetet teremtettek számomra, ahol a nap vagy az
éjszaka bármely órájában szabad utat engedhettem kreatív gondolataimnak, és öt-
leteim megértő hallgatóságra találtak.
Ebben a kreatív folyamatban természetesen nagy szerepet játszott Peter Apple-
bome és Henry Golden, akik közös erőfeszítéseik révén kiváló szerkesztőmunká-
val rendszerezték az ötletrohamaim során keletkezett gondolatokat. A munka kü-
lönböző szakaszaiban rendkívül értékesnek bizonyultak Wyatt Woodsmall és Ken
Blanchard javaslatai. A könyv soha nem készülhetett volna el Jan Miller és Bob
Asahina nélkül, akik a Simon & Schuster munkatársaihoz hasonlóan velem együtt
kitartottak az utolsó pillanatokban végrehajtott változtatások során.
Soha nem fogom elfelejteni azokat a tanáraimat – kezdve Mrs. Jane Morrison-
nal és Richard Cobb-bal, akik elsőként egyengették kommunikációs fejlődésemet,
egészen Jim Rohn-ig, John Grinderig és Richard Bandlerig –, akiknek a személyi-
sége, módszerei és barátsága a mai napig a legnagyobb hatással van rám.
Köszönet illeti a kiadó művészeti, titkári és kutatógárdáját, amelyek tagjai, Rob
Evans, Dawn Aaris, Donald Bodenbach, Kathy Woody és természetesen Patricia
Valiton, a határidők állandó szorításában voltak kénytelenek dolgozni.
És végül, de nem utolsó sorban külön köszönetemet fejezem ki a Robbins Rese-
arch vállalati személyzetének, a központ igazgatóinak, és az egész országban tény-
kedő több száz fős promóciós gárdájának, akik naponta támogatnak abban a törek-
vésemben, hogy üzenetünket eljuttassuk a nagyvilág minden részére.

9
 A kötet szerzője köszönetét és nagyrabecsülését fejezi ki a következő személyeknek,
akik engedélyezték az alábbi anyagok felhasználását:

A boy of unusual vision (A fiú, akinek különös víziója volt) © 1985, The Baltimore
Sun, felhasználva a Baltimore Sun engedélyével. A történetet Alice Steinbach írta,
aki 1985-ben újságírói Pulitzer-díjat kapott.
Artemas Cole-nak a Ten Salads (Tíz saláta) című rajzáért © 1985. Újranyomtat-
va Artemas Cole engedélyével. Eredetileg a New Woman című magazinban jelent
meg.
A Harper & Row-nak, amiért engedélyezte a Thomas J. Peters és Robert H. Wa-
terman Jr. által írt In Search of Excellence (A kiválóság nyomában) című könyvből
vett idézetek felhasználását.
Bill Hoestnak Call the cat, Harry! (Hívd a macskát, Harry!) című rajzáért
© 1981. Újranyomva Bill Hoest engedélyével.
Jay Milton Hoffmannak, N.D., Ph.D., amiért engedélyezte az idézetek használa-
tát a The missing link in the medical curriculum which is food chemistry in its relati-
onship to body chemistry (Az orvosi egyetemek tananyagából hiányzó láncszem: az
élelmiszerek vegyi összetételének viszonyulása az emberi szervezet vegyi összetételé-
hez) című műből, amely a Professional Press Publishing Company (13115 Hunza
Hill Terrace, Valley Center, CA 92082) kiadónál jelent meg.
Hank Ketchamnek a Dennis the menace rajzért, amelyet Hank Ketcham és a
© News America Syndicate engedélyével közlünk.
A William Lackey elbeszélése szerinti Federal Express-történetért, amelyet Skip
Lackey engedélyével használtunk fel.
W. W. Nortonnak a Norman Cousins © 1979 által írt, és a W. W. Norton &
Company, Inc. kiadónál megjelent Anatomy of an Illness (Egy betegség anatómiája)
című könyvből származó idézetért. Az anyagot a W. W. Norton & Company, Inc.
engedélyével használtuk fel.
A Simon and Schusternek Lyall Watson Life-Tide © 1979 by Lyall Watson című
munkájából való idézet felhasználásának engedélyezéséért.
A United Feature Syndicate, Inc.-nek a Peanuts karikatúra © 1960 United Fe-
ature Syndicate, Inc. használatának engedélyezéséért.
A Universal Press Syndicate-nek a Ziggy karikatúra felhasználásának engedé-
lyezéséért. Copyright 1985, Universal Press Syndicate. Engedéllyel újranyomtatva.
Minden jog fenntartva.
A Warner Bros, Inc.-nek, amiért engedélyezték Bob Dylan It’s Alright Ma (I’m
only bleeding) (Minden rendben, mama. [Csak éppen vérzek]) © 1965 Warner Bros,
Inc. című lírai költeménye egyes részleteinek újbóli kinyomtatását. Minden jog
fenntartva. Engedéllyel felhasználva.

10
 ELŐSZÓ

Amikor Tony Robbins felkért, hogy írjak előszót a Határtalan sikerhez, több okból
is nagyon örültem. Először is úgy gondolom, hogy Tony fantasztikus fiatalember.
Első találkozásunkra 1985 januárjában került sor, amikor Palm Springsben tartóz-
kodtam, ahol a Bob Hope Klasszikus Sivatagi Összevont Profi és Amatőr Golfver-
senyen vettem részt. Éppen kijöttem a golfozók szokásos vacsora előtti, a Rancho
Las Palmas Marriott Hotelben tartott happy hourjáról,* ahol a játékosok egymást
túllicitálva kérkedtek a golfpályán aznap végrehajtott hőstetteikkel. Vacsorázni in-
dultunk egy ausztráliai barátommal, Keith Punch-csal, és útközben észrevettünk
egy táblát, amely Tony Robbins tűzön járási szemináriumára hívta fel a figyelmün-
ket. „Szabadítsd fel a benned rejlő képességeket!” – hirdette a tábla. Korábban már
hallottam Tonyról, és most felébredt bennem a kíváncsiság. Mivel Keith és jóma-
gam akkor este már fogyasztottunk alkoholt, és ezért nem akartuk próbára tenni
képességeinket, úgy gondoltuk, hogy nem tudnánk végigmenni az izzó parázson,
viszont elhatároztuk, hogy részt veszünk a tanfolyamon.
A következő négy és fél órában Tonyt figyeltem, amint megbabonázza a vállalat-
igazgatókból, háziasszonyokból, orvosokból, ügyvédekből és hasonló emberekből
álló tekintélyes létszámú hallgatóságát. Amikor azt mondom, hogy „megbabonázta”
a hallgatóságot, nem valamiféle fekete mágiára gondolok. Karizmájával, személyes
vonzerejével és az emberi viselkedés mély ismeretéről tanúskodó előadásmódjával
elérte, hogy mindenki feszült figyelemmel hallgassa szavait. Ez volt a legpezsdítőbb és
legfelemelőbb szeminárium, amelyen a vezetőképzés területén eltöltött húsz év alatt
részt vettem. Az előadás végén Keith és jómagam kivételével mindenki végigsétált a
négy és fél méter hosszú izzó parázsszőnyegen, amely egész este égett. És senki nem
sérült meg. A látvány döbbenetes, az élmény pedig felemelő volt mindenki számára.
A tűzön járást Tony egyfajta metaforaként használja. Nem misztikus képességet
tanít, hanem gyakorlati eszközöket nyújt ahhoz, hogy esetleges félelmeink ellenére
képesek legyünk rávenni magunkat a hatékony cselekvésre. Az a képesség, mely-
nek révén elérjük, hogy bármit megtegyünk a siker érdekében, nagyon is valóságos
erőt képvisel. Az első oka tehát annak, amiért örömmel írom meg ezt az előszót, az,
hogy hatalmas tiszteletet és csodálatot érzek Tony Robbins iránt.
A második ok, amiért izgatottan írom ezt az előszót, az, hogy Tony könyve, a
Határtalan siker mindannyiunk előtt feltárja Tony gondolkodásának mélységét és
széleskörűségét. Tony nem csupán meggyőző szónok, hanem huszonöt éves kora

*Happy hour – bárokban, vendéglőkben kora este 1 órás időtartam, amikor kedvezményes
áron lehet alkoholos italokat rendelni. (a ford.)

11
ellenére máris egyike a motivációs és a sikerpszichológia vezető gondolkodóinak.
Úgy vélem, ez a könyv joggal töltheti be a hiteles útmutató szerepét az emberi
lehetőségek kutatása terén. Tony egészséggel, stresszel, célok kitűzésével, vizualizá-
cióval és hasonló fogalmakkal kapcsolatos gondolatai szabják meg mondanivalójá-
nak fő irányait, és e gondolatokat mindenkinek meg kell ismernie, aki elkötelezte
magát a személyes kiválóság elérésének.
Remélem, hogy a kedves Olvasó számára legalább annyira hasznos lesz ez a
könyv, mint amennyire hasznosnak bizonyult az én esetemben. Bár hosszabb, mint
Az egyperces menedzser, remélem, az olvasók hajlandóak lesznek kitartani, és a
teljes kötetet elolvasni annak érdekében, hogy Tony gondolatait eredményesen al-
kalmazhassák belső képességeik felszabadítására.

Kenneth Blanchard, Ph.D.

Az egyperces menedzser társszerzője

12
 BEVEZETÉS

Egész életemben nehézséget jelentett számomra, ha nyilvánosan kellett megszó-

lalnom, és ez még akkor is így volt, amikor filmekben játszottam. Közvetlenül a
jeleneteim forgatása előtt mindig fizikai rosszullétet éreztem. A nyilvános meg-
szólalástól való csillapíthatatlan rettegésem ismeretében elképzelhető, mekkora iz-
gatottság fogott el, amikor meghallottam, hogy Anthony Robbins, aki a félelmet
erővé és képességekké alakítja át, képes engem is meggyógyítani.
Annak ellenére, hogy izgatott voltam, amikor elfogadtam a meghívást a Tony
Robbinsszal való találkozóra, önkéntelenül is kétségeim támadtak. Korábban már
hallottam az NLP-ről és más olyan módszerekről, amelyeknek Tony elismert szak-
értője volt, összességében mégis számtalan órát és sok ezer dollárt fordítottam arra,
hogy szakszerű segítséget találjak a problémámra.
Azok a szakértők, akikhez eleinte fordultam, azt mondták, hogy mivel félelmem
hosszú évek alatt fejlődött ki, aligha számíthatok gyors javulásra. Heti rendsze-
rességgel kellett visszajárnom hozzájuk kezelésre, melynek során véget nem érően
foglalkoztunk a problémámmal.
Amikor találkoztam Tonyval, meglepett, hogy milyen nagy termetű. Ritkán ta-
lálkozom olyan emberrel, aki nálam magasabb lenne. Legalább 195 centiméter ma-
gas és 107 kilogramm volt. Nagyon fiatal, és kellemes modorú. Leültünk, és rend-
kívül idegesnek éreztem magam, amikor a problémámról kezdett kérdezgetni.
Majd megkérdezte, hogy mit szeretnék, és miképpen akarok megváltozni. Úgy
tűnt, hogy a fóbiám védekező állásba vonult, csak hogy meggátolja annak kiala-
kulását, ami máris elkezdődött. Tony megnyugtató hangját hallva azonban egyre
inkább képes voltam arra figyelni, amit mondott.
Ismét kezdtem megtapasztalni a nyilvános szerepléssel járó pánikszerű érzése-
imet. Hirtelen felváltottam ezeket az érzéseket az erőre és az önbizalomra épülő új
érzésekkel. Tony arra kért, hogy gondolatban menjek vissza egy olyan időpontra,
amikor a színpadon álltam, és sikeresen szerepeltem. Miközben gondolatban be-
széltem, Tony rögzítőket adott nekem. A rögzítők olyan tényezők, amelyeket be-
széd közben felidézhetek magamban idegállapotom és önbizalmam megerősítése
céljából. Ebben a könyvben részletesen olvashat a rögzítőkről.
Szememet a kezelés alatt, körülbelül negyvenöt percen keresztül csukva tartot-
tam, miközben Tonyra figyeltem. Időnként megérintette a térdemet és a kezemet,
fizikai rögzítőket adva nekem az érintések által. Amikor befejeztük, felálltam. Soha
nem éreztem még magam annyira ellazultnak, nyugodtnak és békésnek. Nyoma
sem volt bennem a gyengeség érzésének. Már kellő önbizalmat éreztem, hogy vé-

13
gig én vezessem le azt a luxemburgi televíziós showt, amelyet potenciálisan 450
millió ember fog nézni.
Ha Tony módszerei olyan jól működnek mások esetében is, mint amilyen jól
működtek nálam, akkor a világon mindenki hasznát láthatja e módszereknek.
Vannak emberek, akik az ágyban fekszenek, és gondolataik a halál körül forognak.
Orvosaik azt mondták nekik, hogy rákjuk van, és ezért annyira kétségbe vannak
esve, hogy szervezetük tele van stresszel. Ha az a fóbia, amely engem egész életem-
ben kínozott, egy óra alatt megszüntethető, akkor Tony módszereit hozzáférhetővé
kell tenni mindazok számára is, akik bármilyen – érzelmi, mentális vagy fizikai
– betegségtől szenvednek. Őket is meg lehet szabadítani félelmeiktől, feszültségeik-
től, aggodalmaiktól. Azt gondolom, a legfontosabb, hogy ne késlekedjünk tovább.
Miért kellene bárkinek is félnie a víztől, a magasságoktól, a nyilvános szerepléstől,
a kígyóktól, a főnököktől, a kudarctól vagy a haláltól?
Ma már szabadnak érzem magam, és ez a könyv másoknak is ugyanezt a válasz-
tási lehetőséget kínálja. Biztos vagyok abban, hogy a Határtalan siker sikerkönyv
lesz, mivel a félelmek megszüntetésén messze túllépve azt is megtanítja, hogy mi
váltja ki az emberi viselkedés, magatartás különféle formáit. A könyvben leírtak
elsajátításával tökéletesen képesek leszünk elménk és testünk – és ezeken keresztül
életünk – irányítására, kézben tartására.

Sir Jason Winters

a Killing Cancer (A rák legyőzése)
című könyv szerzője

14
 SIKER
Gyakran nevetni, és sokat; elnyerni értelmes
emberek tiszteletét és a gyermekek szeretetét; ki-
érdemelni tisztességes kritikusok megbecsülését és
elviselni a hamis barátok árulását; méltányolni a
szépséget, meglátni másokban a legjobbat; egy ki-
csivel jobb állapotban hagyni hátra a világot akár
egy egészséges gyermek, egy kerti parcella vagy egy
megváltott társadalmi rang révén; tudni azt, hogy
akár csak egyetlen élet is könnyebbé vált azáltal,
hogy éltél. Ez jelenti a sikert.

Ralph Waldo Emerson

15
I. RÉSZ

Az emberi kiválóság modellezése

 I. FEJEZET

A KIRÁLYI ÁRUCIKK

„Akkor ér nagyszerű véget egy élet, ha tudás helyett cselekvés töltötte ki.”
Thomas Henry Huxley

Már hónapokkal korábban hallottam róla. Azt mondták, hogy fiatal, gazdag, boldog
és sikeres. Nekem is látnom kellett! Közelről figyeltem, ahogy elhagyta a televízió-
stúdiót, és az elkövetkező pár hétben követtem őt. Láttam, ahogy államfőknek ad
tanácsot, és súlyos lelkibetegeket gyógyít. Láttam, ahogy dietetikusokkal vitázik,
cégvezetőket oktat, sportolókkal és tanulási gondokkal küszködő gyerekekkel fog-
lalkozik. Rettentően boldognak és szerelmesnek látszott, ahogy a feleségével keresz-
tül-kasul beutazta az országot és a világot. A munka végeztével hazarepültek San
Diegóba, hogy pár napot együtt töltsenek családjukkal, a Csendes-óceán partján
lévő kastélyukban.
Hogyan lehetséges, hogy ez a 25 éves kölyök, aki csak főiskolát végzett, képes
volt ennyi mindent elérni ilyen rövid idő alatt? Végtére is ez a srác nem egészen há-
rom évvel ezelőtt egy alig 40 négyzetméteres legénylakásban élt, és a fürdőkádban
mosogatta az edényeit. Hogyan lett ebből a túlsúllyal küszködő, folyamatosan bol-
dogtalan, zavaros párkapcsolatokban élő és nem túl rózsás kilátások előtt álló fiúból
egy olyan sikeres, egészséges és megbecsült ember, akinek immár remek kapcsolatai
és végtelen lehetőségei vannak?
Mindez oly hihetetlennek tűnt, de a leginkább lenyűgöző dolog az volt, hogy rá-
jöttem, ez az ember én vagyok! Az „ő” története az én történetem.
Természetesen nem azt állítom, hogy a siker kizárólag arról szól, amit én idáig
elértem az életemben. Nyilvánvalóan mindannyiunknak más és más álmai és el-
képzelései vannak arról, hogy mit szeretnénk elérni az életünkben. Hozzáteszem,
tökéletesen tisztában vagyok vele: az, hogy milyen embereket ismerünk, milyen he-
lyekre járunk, és milyen dolgokat birtokolunk, egyáltalán nem jelentik a személyes
siker valódi mércéit. Számomra a siker azt a folyamatot jelenti, amelynek során
törekszünk egyre jobbak és jobbak lenni. A siker lehetőség arra, hogy érzelmileg,
19
emberi kapcsolatainkban, szellemiségünkben, testünk egészségi állapotában, intel-
lektuálisan és pénzügyeinkben folyamatosan fejlődjünk, miközben valamilyen po-
zitív módon másoknak is segítünk. A sikerhez vezető út folyamatosan épül, a siker
maga az utazás, nem pedig egy elérendő cél.
Az én történetem tanulsága nagyon egyszerű. Azoknak az alapelveknek a se-
gítségével, melyekről ebben a könyvben tanulhatunk, nemcsak a saját magamról
kialakított képet sikerült megváltoztatnom, hanem az életemben elért eredménye-
ket is, méghozzá jelentős és mérhető módon. Célom, hogy megosszam másokkal
mindazt, ami megváltoztatta és jobbá tette az életemet. Őszintén remélem, hogy a
könyvben ismertetett technikákat, stratégiákat, készségeket és filozófiákat ugyan-
olyan hatásosnak és erőteljesnek fogja találni mindenki, mint amennyire hatásos-
nak és erőteljesnek bizonyultak az én esetemben. Az erő, amellyel varázslatos mó-
don megvalósíthatjuk életünk legnagyobb álmait, ott szunnyad mindannyiunkban.
Itt az ideje, hogy ezt a hatalmas erőt szabadjára engedjük!
Hihetetlen mértékű hálát és tiszteletet érzek, amikor arra gondolok, hogy milyen
gyorsan sikerült álmaimat megvalósítanom, és életem részévé tenni őket. Ennek
ellenére természetesen nincs bennem semmi különleges. Tény viszont, hogy olyan
időket élünk, amikor sok ember szinte egyik napról a másikra olyan csodálatos dol-
gokat és sikereket képes elérni, amelyek korábban elképzelhetetlenek lettek volna.
Vegyük például Steve Jobs esetét. Egy pénztelen farmernadrágos kölyök volt, aki-
nek fejéből kipattant a személyi számítógép ötlete, és erre az ötletre olyan gyorsan
felépítette Amerika 500 (Fortune 500) legnagyobb vállalatának egyikét, mint előtte
a történelemben még senki más. Vagy ott van Ted Turner. Kézbe vett egy olyan
médiumot – a kábeltelevíziót –, ami szinte nem is létezett, és felépített egy cégbiro-
dalmat. Vagy nézzünk olyanokat a szórakoztatóiparban, mint Steven Spielberg vagy
Bruce Springsteen, vagy az üzleti világból Lee Iacocca vagy Ross Perot. Mi a közös
bennük a meghökkentő és bámulatos sikereiken kívül? A válasz természetesen az,
hogy a belső képességeiket tápláló erő és hatalom.

Az erő és hatalom erős érzelmeket kiváltó szavak. Az emberek különböző módo-

kon reagálnak rájuk. Vannak, akik számára a hatalom negatív jelentéssel bír. Má-
sok vágynak a hatalomra. Megint mások irtóznak tőle, mert a hatalmat eleve gya-
núsnak tartják, és a korrupcióval társítják. Mennyi hatalmat szeretne birtokolni?
Mit gondol, Önnek mennyi erőt és hatalmat kell megszereznie vagy kifejlesztenie
saját magában? Az Ön számára mit jelent valójában az erő és hatalom? *

* Az angol eredeti szöveg itt a „power” szót használja, amely az angol nyelvben is többféle
jelentéssel bír, és amely ennek megfelelően a szövegkörnyezettől függően többféle módon for-
dítható magyarra. Jelent hatalmat, erőt, képességet, energiát, teljesítményt, hatályt. A szöveg
értelmezése szerint – a politikai, a katonai, a fizikai hatalmon, erőn túlmenően – ez a szó a saját
belső képességeink, belső lelki tartásunk, kitartásunk és következetességünk fölött gyakorolt
személyes erőre, hatalomra utal. (a ford.)

20
Az erő és a hatalom számomra nem az emberek legyőzését jelenti. Nem úgy gondo-
lok az erőre és hatalomra, hogy általuk valakit valamire kényszerítünk. Soha nem
tanácsolnám, hogy erőnket, hatalmunkat és képességeinket ilyesmire használjuk.
Az ilyensfajta hatalom nem tart sokáig. Azt viszont észre kell vennünk, hogy a ha-
talom világunk állandó tényezője. Vagy mi magunk alakítjuk a világról alkotott sa-
ját képünket, vagy valaki más alakítja helyettünk. Vagy a saját szándékaink szerint
cselekszünk, vagy a mások által megszabott játékszabályok szerint. Számomra az
igazi erő és hatalom azt a képességet jelenti, melynek révén olyan eredményeket
érheünek el, melyekre igazán vágyunk, és közben mások számára is értékeket te-
remthetünk. Az erő és hatalom azt a képességet jelenti, amellyel megváltoztathatjuk
az életünket, formálhatjuk a felfogásunkat, és úgy alakíthatjuk a dolgok menetét,
hogy azok hasznunkra váljanak, és ne ellenünk hassanak. Az igazi erő és hatalom
másokkal közös, és nem kényszerítő jellegű. Azt a képességet jelenti, amellyel meg-
határozzuk az emberi szükségleteket, és kielégítjük őket – ez egyformán vonatkozik
személyes szükségleteinkre és azoknak az embereknek a szükségleteire, akikkel tö-
rődünk. Arról a képességről van szó, amellyel saját személyes birodalmunkat – sa-
ját gondolkodásunkat, magatartási formáinkat – irányítjuk annak érdekében, hogy
pontosan az elképzelt és vágyott eredményeket érjük el.
A történelem során az emberek életének irányítását szolgáló erő és hatalom,
vagyis képesség, sokféle eltérő és ellentmondásos formában nyilvánult meg. Az
idők kezdetén ez a képesség pusztán fizikai erő formájában jelent meg. A legerő-
sebb, leggyorsabb és legügyesebb képes volt irányítani a saját és a körülötte lévő
emberek életét. A civilizáció fejlődésével a hatalom örökölhetővé vált. A király, aki
körülvette magát birodalma jelképeivel, félreérthetetlen tekintéllyel uralkodott.
Mások a királlyal való kapcsolatuk révén juthattak hatalomhoz. Később, az ipari
forradalom hajnalán a tőke jelentette a hatalmat. Azok, akik tőkéhez jutottak, irá-
nyításuk alatt tartották az iparosítás folyamatát. Mindezek a tényezők ma is nagy
szerepet játszanak. Ha van tőkénk, az sokkal jobb, mint az, ha nincs. Az is sokat
számít, ha erősek vagyunk, és jó fizikai kondícióval rendelkezünk. Mindezek elle-
nére napjainkban a hatalom legnagyobb forrásait a speciális tudás jelenti.
Valószínűleg mindannyian hallottunk már arról, hogy az információs korszak-
ban élünk. Társadalmunk többé már nemcsak ipari társadalom, hanem kommuni-
kációs társadalom is. Olyan korszakban élünk, amelyben az új gondolatok, eszmék,
mozgalmak és koncepciók nap mint nap alakítják életünket és világunkat, legyen
szó akár olyan mélyreható dologról, mint a kvantumfizika, akár egy olyan hétköz-
napi dologról, mint a világ legnagyobb mennyiségben eladott hamburgere. Ha van
valami, ami a legjobban jellemzi modern világunkat, az nem más, mint a hatalmas,
szinte elképzelhetetlen mértékű információáradat, és az azzal együtt járó folyama-
tos változás. A könyvekből, a filmekből, a hordozható rádiósmagnókból, a televí-
zióból és a számítógépekből az új információk és adatok végtelen mennyiségben

21
áradnak felénk, és követelik, hogy lássuk, érezzük és halljuk őket. Ebben a társada-
lomban azok, akik az információt és a közlésükre szolgáló eszközöket birtokolják,
rendelkeznek azzal, amivel korábban csak a királyok rendelkeztek – a korlátlan
hatalommal. Ahogy John Kenneth Galbraith írta: „Az ipari társadalom hajtóereje a
pénz, az információs társadalomban azonban a tudás jelenti a hajtóerőt és a hatal-
mat. Egy olyan új osztálystruktúra bontakozik ki a szemünk előtt, amely megoszlik
az információt birtoklók és azok között, akik kénytelenek az információ hiányá-
ban, tudatlanságban élni. Ez az új osztály nem a pénzből, nem a földbirtokból, ha-
nem a tudásból meríti hatalmát.”
Ugyanakkor megfigyelhető az az izgalmas jelenség is, hogy napjainkban a ha-
talom mindannyiunk számára elérhető. Ha a középkorban valaki nem volt király,
valószínűleg hatalmas erőfeszítésébe került volna azzá válnia. Ha az ipari forrada-
lom kezdetén valakinek nem volt tőkéje, az esélyei az eredeti tőkefelhalmozásra
egyenlők voltak a nullával. Ma viszont bármelyik farmernadrágos kölyöknek esé-
lye lehet olyan vállalatot létrehozni, amely képes megváltoztatni az egész világot.
Modern világunkban az információ a királyok árucikke. Azok, akik hozzájutnak a
specializálódott tudás bizonyos formáihoz, képesek átalakítani önmagukat, és bi-
zonyos tekintetben egész világunkat.
Van azonban egy alapvető kérdés. Az biztos, hogy az Amerikai Egyesült Álla-
mokban mindazok a speciális ismeretek, amelyek életünk minőségének átalakításá-
hoz szükségesek, mindenki számára elérhetők. Ott vannak minden könyvesboltban,
könyvtárban és videotékában. Elérhetők beszédek, szemináriumok és tanfolyamok
formájában. Mi pedig mindannyian sikeresek akarunk lenni. A személyes kiválóság
eléréséhez szolgáló információ a sikerkönyvek formájában szinte receptre kapható:
Az egyperces menedzser, A kiválóság keresése, Megatrendek, Ezt nem tanítják a Har-
vardon… A listát hosszan folytathatnánk. Az információ ott van és elérhető. De mi-
ért van az, hogy bizonyos emberek mesés eredményeket produkálnak, míg mások
alig-alig jutnak valamire? Miért nem vagyunk mindannyian tele energiával, miért
nem vagyunk boldogok, gazdagok, egészségesek és sikeresek?
Az igazság az, hogy még az információs korban sem elég csupán a megfelelő
tudás és információ birtokában lenni. Ha csak annyi kellene a sikerhez, hogy pozi-
tívan gondolkodjunk és jó ötleteink legyenek, akkor valószínűleg mindannyiunk-
nak lett volna pónilova gyermekkorában, és most is abban a „világban” élnénk,
amit valamikor megálmodtunk magunknak. A cselekvés az, ami közös minden
nagy sikerben. A cselekvés az, amely az eredményeket létrehozza. A tudás csak po-
tenciális hatalom mindaddig, amíg egy olyan ember kezébe nem kerül, aki tudja,
miképpen kell önmagát hatásos cselekvésre ösztönözni. Valójában a „hatalom” szó
szerinti meghatározása az, hogy „a cselekvés képessége”.
Azt, hogy mit teszünk életünkben, az határozza meg, hogy miképpen kommu-
nikálunk önmagunkkal. Modern világunkban az életünk minősége a kommuniká-

22
ció minőségét is jelenti. Azt, hogy ismereteinkből mennyit fogunk tudni haszno-
sítani, az határozza meg, hogy mit képzelünk el, mit vizualizálunk, mit mondunk
magunknak, hogyan mozgunk, hogyan használjuk izmainkat és testünket, vagy
mit fejezünk ki a mimikánkkal.
Sokszor esünk abba a szellemi csapdába, hogy ha rendkívül sikeres embereket
látunk, azt gondoljuk, hogy mindazt, amit elértek, csak azért érték el, mert valami-
lyen különleges adottság birtokában vannak. Aztán ha közelebbről megvizsgáljuk
a képet, kiderül, hogy a rendkívül sikeres embereket csak egyetlen dolog külön-
bözteti meg az átlagembertől – az a képességük, hogy cselekvésre bírják magu-
kat. Márpedig ez egy olyan „adottság”, amelyet bármelyikünk képes kifejleszteni
magában. Végtére is más emberek is rendelkeztek azzal a tudással, amivel Steve
Jobs. Nemcsak Ted Turner, hanem mások is rájöhettek volna arra, hogy a kábelte-
levíziózásban óriási gazdasági lehetőség rejlik. Turner és Jobs azonban képes volt
cselekedni, és azzal, hogy így tettek, sokunk számára megváltoztatták a világ meg-
tapasztalásának módját.
Mindannyian kétféle módon kommunikálunk, melyek alapján élettapasztala-
tunk formálódik. Először is belső kommunikációt folytatunk: ezt a kommunikáci-
ót az elképzelt dolgok (vizualizációk), a belső párbeszédek vagy az érzések jelentik.
Másodsorban külső kommunikációt is folytatunk: szavak, hangszínek, arckifejezé-
sek, testtartások és a fizikai cselekvések révén kommunikálunk a világgal. Minden
kifejezett közlés egy meghatározott cselekvés, mozgásba hozott ok. Minden kom-
munikáció egyúttal valamilyen módon hatással van önmagunkra és másokra is.
A kommunikáció hatalom. Azok, akik megtanulták hatékony alkalmazását,
meg tudják változtatni saját világképüket, és ugyanígy képesek befolyásolni azt is,
hogy mások miképpen látják őket. Minden cselekedet és érzés gyökere a kommu-
nikáció valamilyen formájára vezethető vissza. Akik hatással vannak többségünk
gondolataira, érzéseire vagy cselekedeteire, azok az emberek, akik tudják, mikép-
pen kell használni ezt a hatalmi eszközt. Gondoljunk azokra, akik megváltoztatták
világunkat – közéjük sorolható például John F. Kennedy, Thomas Jefferson, Martin
Luther King, Franklin Delano Roosevelt, Winston Churchill, Mahatma Ghandi.
Sokkal hátborzongatóbb módon ugyan, de ide tartozik Adolf Hitler is. Ezeknek az
embereknek az volt a közös tulajdonságuk, hogy mindannyian a kommunikáció
nagymesterei voltak. Képesek voltak víziójukat – legyen az a világűr meghódítása
vagy a gyűlöletes Harmadik Birodalom létrehozása – olyan kongruenciával, belső
hittel kommunikálni mások felé, hogy befolyásolni tudták a tömegek gondolko-
dását és cselekvési módját. Kommunikációs hatalmukon, képességükön keresztül
megváltoztatták a világot.
Ha jobban belegondolunk, vajon nem ugyanez az ok különböztet-e meg egy
Spielberget, egy Springsteent, egy Iacoccát, egy Fondát vagy egy Reagant mások-
tól? Nem arról van-e szó, hogy ők is mesterei az emberi kommunikációnak, illetve

23
mások befolyásolásának? Éppen úgy, ahogy ezek az emberek képesek a kommuni-
káció révén tömegeket mozgatni, mi is fel tudjuk használni a kommunikáció esz-
közét önmagunk irányítására.
A kifelé megnyilvánuló kommunikációs képességünk szintje határozza meg
azt, hogy mennyire vagyunk sikeresek a másokkal való személyes, érzelmi, szoci-
ális és pénzügyi kapcsolatainkban. Ennél fontosabb, hogy az a sikerélmény, amit
legbelül érzünk – a boldogság, az öröm, az eksztázis, a szeretet vagy bármi más,
amire vágyunk – egyenes következménye annak, hogy miképpen kommuniká-
lunk önmagunkkal. Az, amit érzünk, nem életünk eseményeinek az eredménye,
hanem a megtörtént dolgokkal kapcsolatos saját értelmezésünket tükrözi. A sike-
res emberek élettörténete újra és újra rávilágít arra, hogy életünk minőségét nem
az szabja meg, hogy mi történik velünk, hanem az, hogy miképpen viszonyulunk
a történtekhez.
Annak alapján, hogy életünket milyennek akarjuk látni, mi magunk döntjük
el, hogy miként érzünk és cselekszünk. A dolgok csupán olyan jelentéssel bírnak,
amilyeneket mi magunk tulajdonítunk nekik. Ezt az értelmezési folyamatot a leg-
többen automatikus üzemmódra állítottuk, de ezt az üzemmódot ki lehet kapcsol-
ni, így azonnal megváltoztathatjuk a világ megtapasztalásának módját.
Ez a könyv azokról az erőteljes, összpontosított és kongruens cselekvési for-
mákról szól, amelyek elsöprő eredményekhez vezetnek. Ha két szóban kellene ös-
szefoglalni, hogy miről is szól ez a könyv, azt mondanám: eredmények eléréséről!
Gondoljunk csak bele! Nem ez az, ami valójában érdekel minket? Lehet, hogy Ön
meg akarja változtatni azt, ahogy önmagával és saját világával kapcsolatban érez.
Lehet, hogy szeretne sokkal jobban kommunikálni, szeretetteljesebb kapcsolato-
kat kialakítani, gyorsabban tanulni, egészségesebbé válni vagy egyszerűen csak
több pénzt keresni. Mindezt, és még ennél sokkal többet is elérhet, ha a könyvben
található információkat hatékonyan használja fel. Mielőtt azonban megpróbálna
új eredményeket elérni, észre kell vennie, hogy már most is vannak eredményei.
Csakhogy azok valószínűleg nem olyan eredmények, amilyenekre vágyik. Sokan
úgy gondolunk elmeállapotainkra és az elménkben lejátszódó folyamatok nagy ré-
szére, hogy azok kívül állnak irányítási képességeink határain. Az igazság viszont
az, hogy igenis képesek vagyunk az elménkben lejátszódó folyamatokat és maga-
tartási formáinkat olyan mértékben szabályozni, amilyen mértékben azt korábban
nem tartottuk volna lehetségesnek. Ha lehangoltak vagyunk, mi magunk hoztuk
létre azt az állapotot, amit lehangoltságnak vagy depressziónak nevezünk. Ha fel-
dobottnak érezzük magunkat, ezt az állapotot is ugyanúgy mi hoztuk létre.
Nem szabad elfelejteni, hogy az olyan érzések, mint a lehangoltság, a depresszió,
nem egyszerűen csak megtörténnek velünk. A depressziót nem lehet „elkapni”,
mint valami betegséget. Ezeket az érzéseket az életünkben elért minden más ered-
ményhez hasonlóan mi magunk hozzuk létre meghatározott mentális és fizikai

24
folyamatokon és cselekvéseken keresztül. Ahhoz, hogy lehangoltak legyünk, éle-
tünket sajátos megvilágításban kell látnunk! Ehhez bizonyos dolgokat a kellő hang-
nemben kell mondanunk magunknak. Meghatározott testtartást és légzési mintát
kell felvennünk. Ha például mindenáron rosszul akarjuk érezni magunkat, sokat
segít, ha a vállainkat leengedjük, és hosszasan nézünk magunk elé a földre. Az is
hasznos, ha bánatot kifejező hangszínt veszünk fel, és életünk kilátásait illetően a
lehető legrosszabb forgatókönyvet idézzük fel magunkban. Ha helytelen étrenddel
vagy túlzott alkoholizálással, illetve kábítószerezéssel teljesen felborítjuk szerveze-
tünk biokémiai egyensúlyát, elősegítjük, hogy alacsony legyen a vércukorszintünk,
így gyakorlatilag garantált a lehangolt állapot.
Ezzel egyszerűen azt szeretném illusztrálni, hogy ténylegesen erőfeszítésbe ke-
rül lehangolt, depressziós állapotba kerülni. Az ilyen állapotért keményen meg kell
dolgozni, és bizonyos konkrét lépéseket kell tenni. Vannak emberek, akik olyan
sokszor létrehozták már ezt az állapotot, hogy könnyedén képesek újra és újra
előidézni. Valójában ezt a belső kommunikációs mintát gyakran összekapcsolják
mindenféle külső eseménnyel. Egyesek olyan sok másodlagos előnyhöz – másoktól
kapott figyelemhez, együttérzéshez, szeretethez és hasonlókhoz – jutnak ezen az
állapoton keresztül, hogy ezt a faja belső kommunikációt természetes létállapotuk-
ká teszik. Mások már olyan hosszú ideje élnek együtt ezzel az állapottal, hogy egy-
szerűen ezt érzik kényelmesnek. Azonosulnak ezzel az állapottal. Képesek vagyunk
azonban megváltoztatni saját mentális folyamatainkat és fizikai cselekvésünket, és
ezzel szinte azonnal megváltoznak érzéseink és magatartási formáink is.
Az eksztázist elérhetjük azzal, ha felvesszük az eksztázis érzelmi állapotát lét-
rehozó szemléletmódot. Elménkben létrehozhatjuk mindazoknak a dolgoknak a
képét, amelyek ezt az érzést kiváltják. Megváltoztathatjuk az önmagunkkal foly-
tatott belső párbeszédünk hangszínét és tartalmát. Felvehetjük azokat a testtartá-
sokat és légzési mintákat, amelyek testünkben előidézik az eksztázis állapotát, és
íme: eksztázist fogunk érezni! Ha könyörületesek akarunk lenni, egyszerűen meg
kell változtatnunk fizikai cselekvéseinket és mentális folyamatainkat, hogy olyan
állapotba kerüljünk, amit a könyörületesség megkíván. Ugyanez igaz a szerelemre
vagy bármilyen más érzésre is.
Azt a folyamatot, mely által belső kommunikációnk irányításán keresztül kü-
lönböző érzelmi állapotokat hozunk létre, egy filmrendező munkájához is hason-
líthatjuk. Ahhoz, hogy pontosan az eltervezett eredményeket érje el, a filmrendező
ügyesen irányítja a látványt és a hanghatásokat. Ha azt akarja, hogy a néző meg-
ijedjen, a megfelelő pillanatban hirtelen felerősíti a hangot, és valamilyen speciális
effektust varázsol a vászonra. Ha lelkesíteni, inspirálni akarja a nézőt, ennek meg-
felelően alakítja a zenei elemeket, a világítást és minden egyebet, ami a vásznon
megjelenik. Tragédiát és komédiát is tud varázsolni ugyanabból a jelenetből, attól
függően, hogy éppen milyen hatást kíván elérni. Ugyanezt mi is megtehetjük el-

25
ménk vetítővásznával. Elménk működését, amely minden fizikai cselekvés alapját
jelenti, mi is épp olyan hozzáértéssel és hatásfokkal tudjuk irányítani, amilyennel
a filmrendező kezeli az egyes effektusokat. Világossá és hangossá tudjuk tenni el-
ménkben a pozitív üzeneteket, és el tudjuk halványítani, le tudjuk halkítani a ne-
gatív gondolatokat. Pontosan olyan „szakszerűen” tudjuk használni az elménket,
mint amilyen szakszerűen Spielberg vagy Scorsese rendezi a filmjeit.
Az alábbiakban néhány dolog hihetelennek fog tűnni. Például az, hogy az em-
ber képes más emberek gondolataiba belelátni, vagy hogy a leghatásosabb erőforrá-
sainkat tetszés szerint egy szempillantás alatt előhívhatjuk. Ha azonban száz évvel
ezelőtt valaki azt állította volna, hogy az ember valamikor le fog szállni a Holdra,
biztos, hogy őrültnek vagy holdkórosnak tartják. (Vajon honnan származik a hold-
kóros kifejezés?) Ha valaki azt mondta volna, hogy öt óra alatt el lehet jutni New
Yorkból Los Angelesbe, valószínűleg őrült álmodozónak nézik. Holott ezeknek a
dolgoknak a valóra válásához csak az kellett, hogy az ember megtanulja hasznosíta-
ni az aerodinamikát és mesterfokra fejlesszen egy-két speciális technológiát. Egy re-
pülőgépipari cég egyébként dolgozik egy olyan járművön, amely tíz év múlva remé-
nyeik szerint tizenkét perc alatt fog embereket New Yorkból Kaliforniába szállítani.
E példák annyiban hozhatók párhuzamba könyvünk tartalmával, hogy ez a könyv
megtanítja az úgynevezett Optimális Teljesítmény Technikák® (Optimum Performan-
ce Technologies®) használatát, amelynek révén olyan erőforrásokhoz férhetünk hoz-
zá, amelyekről soha nem is gondoltuk volna, hogy a rendelkezésünkre állhatnak.

„Minden fegyelmezett erőfeszítés többszörös jutalommal jár.”

Jim Rohn

A kiválóságot elért emberek kiegyensúlyozott úton haladnak a siker felé. Én ezt

A Siker Alapvető Receptjének hívom. A recept megvalósításának első lépése, hogy
tisztában legyünk célunkkal, azaz pontosan meghatározzuk azt, amit el akarunk
érni. A második lépés a cselekvés, mert enélkül a vágyaink örökre csak álmok
maradnának. Olyan lépéseket kell tennünk, amelyek meggyőződésünk szerint a
legnagyobb valószínűséggel vezetnek a kívánt eredmények eléréséhez. A megtett
lépések azonban nem mindig váltják be a hozzájuk fűzött reményeket, így a har-
madik lépés az, hogy kifejlesszük magunkban az éleslátás képességét annak érde-
kében, hogy felismerjük a lépéseink nyomán kapott visszajelzések és eredmények
jellegét, és hogy a lehető leggyorsabban észrevegyük, hogy a megtett lépések révén
közelebb kerülünk-e céljainkhoz, vagy még inkább eltávolodunk tőlünk. Mindig
tudatában kell lennünk, hogy milyen eredményei vannak cselekvéseinknek, legyen
szó akár egy beszélgetésről, akár valamilyen mindennapos szokásunkról. Ha nem
azt az eredményt érjük el, amit szeretnénk, meg kell jegyeznünk, hogy mely lépés

26
milyen eredményt hozott, hogy ily módon folyamatosan tanulhassunk minden ta-
pasztalatunkból. Ezt követően meg kell tennünk a negyedik lépést, amely egyfajta
rugalmasság kifejlesztésére irányul, melynek segítségével magatartásunkat mind-
addig változtatni tudjuk, amíg a kívánt eredményeket el nem érjük. Ha megnézzük
a sikeres embereket, láthatjuk, hogy ők is a felsorolt lépéseket követték. Azzal kezd-
ték, hogy konkrét célt tűztek ki maguk elé, mert cél nélkül nem lehet célt elérni.
Cselekedtek, mert a tudás önmagában nem elég. Képesek voltak pontosan felmérni
az emberek reakcióit és értelmezni a visszajelzéseket. Azok alapján pedig folya-
matosan módosították, helyesbítették és változtatták a hozzáállásukat, magatartási
formáikat, míg végül rátaláltak a jól működő, eredményes módszerekre.
Nézzük például Steven Spielberget. Harminchat évesen lett a történelem leg-
sikeresebb filmrendezője. Minden idők tíz legnagyobb kasszasikerű filmje közül
négyet ő rendezett, beleértve az E. T., a földönkívüli című filmet is, amely minden
idők legnagyobb bevételét hozta. Hogyan volt képes ennyire fiatalon ilyen magas-
latokba jutni? Története igazán figyelemreméltó.
Spielberg már tizenkét-tizenhárom éves korától kezdve tudta, hogy filmrende-
ző szeretne lenni. Élete akkor vett fordulatot, amikor tizenhét évesen egy szerve-
zett látogatáson körbevezették őt a Universal Studios telephelyén. A látogatás nem
érintette a telephely azon részeit, ahol a filmfelvételek zajlottak, így Spielberg, cél-
jának ismeretében, cselekvésre szánta el magát. Elszakadt a látogatók csoportjától,
hogy megnézze egy valódi filmjelenet forgatását. Sikerült találkoznia a Universal
vágórészlegének vezetőjével, akivel egy órát beszélgetett, és aki érdeklődést muta-
tott Spielberg filmjei iránt.
A legtöbb ember esetében a történet valószínűleg itt érne véget, ám Spielberget
nem olyan fából faragták, mint a legtöbb embert. Tele volt energiával, és pontosan
tudta, mit akar. Tanult az első látogatásából, ezért megváltoztatta taktikáját. Másnap
öltönyt vett fel, fogta apja aktatáskáját, amelyben egy szendvicsen és két csokoládén
kívül más nem volt, és visszatért a stúdióba, mintha ott dolgozna. Határozott lép-
tekkel haladt el a kapunál álló őr mellett. Talált egy elhagyatott lakókocsit, és mű-
anyag betűkből kirakta a feliratot a kocsi ajtajára: „Steven Spielberg rendező”. Azt a
nyarat azzal töltötte, hogy rendezőkkel, forgatókönyvírókkal, vágókkal találkozott,
lődörögve-sóvárogva figyelte az álomvilágot, tanult minden egyes beszélgetésből, és
csiszolgatta megfigyelőképességét és éleslátását a filmgyártás kulisszatitkai terén.
Végül húszévesen, amikor már teljesen otthonosan mozgott a Universal terü-
letén, Steven bemutatott a filmgyártó vállalatnak egy általa készített szolid filmet,
amelynek eredményeképpen hétéves szerződést ajánlottak fel neki egy televíziós
sorozat rendezésére. Valóra váltotta gyerekkori álmát!
Vajon Spielberg A Siker Alapvető Receptjét alkalmazta? Minden bizonnyal igen.
Megvoltak a speciális ismeretei ahhoz, hogy tudja, mit akar. Cselekedett. Kifino-
mult érzékelő képességgel rendelkezett, melynek alkalmazásával tudta, hogy mi-

27
lyen eredményeket ér el, és hogy lépései közelebb viszik-e őt céljához, vagy inkább
eltávolítják tőle. Ezenkívül rendelkezett azzal a fajta rugalmassággal is, mely által
célja elérése érdekében képes volt változtatni a magatartásán. Gyakorlatilag min-
den sikeres személy, akit ismerek, ugyanezt teszi. Azok, akik sikereket érnek el,
egészen addig elkötelezettjei a változásnak és a rugalmasságnak, amíg meg nem
teremtik maguknak azt az életet, amire vágynak.
Nézzük Barbara Black, a Kolumbiai Jogi Egyetem dékánja esetét, aki elképzelte,
hogy egy nap dékán lesz belőle. Fiatal hölgyként betört egy férfiak uralta terület-
re, és sikeres jogi államvizsgát tett a Kolumbiai Jogi Egyetemen. Ezt követően úgy
döntött, félreteszi a karrierjével kapcsolatos céljait, hogy eleget tudjon tenni egy
másik céljának – a családalapításnak. Kilenc évvel később úgy érezte, hogy ismét
készen áll eredeti céljai elérésére, így jelentkezett a Yale Egyetem posztgraduális
programjára, és elsajátította a tanításhoz, a kutatáshoz és az íráshoz szükséges azon
ismereteket, amelyek elvezették őt „ahhoz a munkakörhöz, amit mindig is szere-
tett volna betölteni”. Barbara kibővítette meggyőződési rendszerét – megváltoztat-
ta megközelítési módját, és két fő célját összevonta. Ennek eredményeként ma már
ő Amerika egyik legrangosabb jogi egyetemének a dékánja. Szétfeszítette a korábbi
sablonok kereteit, és bebizonyította, hogy egyidejűleg minden szinten sikert lehet
elérni. Vajon ő is A Siker Alapvető Receptjét alkalmazta? Természetesen igen. Mivel
tudta, mit akar, megpróbált valamit, és ha az nem működött, mindig változtatott
a dolgokon – egészen addig, míg végül meg nem tanulta, miképpen tartsa egyen-
súlyban életét. Amellett, hogy egy jelentős jogi egyetem vezetője, sikeres anya és
feleség is egyben.
Nézzünk egy másik példát. Evett már Ön Kentucky sült csirkét (Kentucky Fried
Chicken)? Hallotta-e, hogy Sanders ezredes miképpen építette fel azt a birodal-
mat, amely milliomossá tette őt, és megváltoztatta egy nemzet étkezési szokásait?
Hogyan is indult a történet? Sanders egyszerű nyugdíjas volt, akinek volt egy sült-
csirke-receptje. Csupán ennyi! Semmiféle komoly cége, vállalkozása nem volt. Volt
ugyan egy kis vendéglője, de az is a csőd szélén állt, mert a főutat másfelé vezették
el. Mikor megkapta az első nyugdíjszelvényét, elhatározta, hogy megpróbál vala-
mennyi pénzre szert tenni a sült csirke receptjének eladásából. Az első ötlete az
volt, hogy eladja a receptet más vendéglőtulajdonosoknak, és majd részesedést kér
a bevétel után.
Manapság nem feltétlenül ez a megoldás jelenti a legreálisabb ötletet egy üzlet
beindításához. És annak alapján, ahogy a dolgok végül is alakultak, igazán nem
mondhatjuk, hogy ezredesünk rakéta módjára emelkedett volna a siker csillagai-
nak sorába. Járta az országot, az autójában aludt, és igyekezett találni valakit, aki
támogatná őt. Folyamatosan tökéletesítette ötletét, és fáradhatatlanul kilincselt.
1009 elutasítást kellett kapnia ahhoz, hogy egyszer csak valami csodálatos dolog
történjen. Valaki végre „igen”-t mondott! Az ezredes üzlete beindult.

28
 Rengeteg embernek lehet receptje. De vajon hány embernek van annyi fizikai
ereje és olyan személyes varázsa, mint ennek a fehér öltönyös, tagbaszakadt öreg-
úrnak? Sanders ezredes azért lett végül gazdag, mert képes volt hatékonyan, el-
szántan cselekedni. Rendelkezett azzal a személyes képességgel, amelyre az általa
leginkább vágyott eredmények eléréséhez volt szükség. Képes volt ezerszer meg-
hallgatni, hogy „nem”, és ennek ellenére olyan módon kommunikálni önmagával,
amely arra késztette, hogy a következő ajtón is kopogtasson azzal a totális meggyő-
ződéssel, hogy éppen a következő ajtó lesz az, ahol valaki igent fog mondani.
Bár más módon, de az ebben a könyvben leírtak is arra irányulnak, hogy el-
ménk megkapja a leghatékonyabb jelzéseket a sikeres cselekvéshez szükséges meg-
győződések kialakításához. Szinte minden héten tartok egy négynapos szeminá-
riumot Az elme forradalma címmel. Ezen a szemináriumon arra tanítjuk az embe-
reket, hogy miképpen működtessék elméjüket a leghatékonyabban, hogyan étkez-
zenek, lélegezzenek, és milyen gyakorlatokat végezzenek annak érdekében, hogy
maximálják energiájukat. Az első nap mottója: „Alakítsd a félelmet képességgé.” A
szeminárium célja, hogy megtanítsa az embereket cselekedni olyan esetekben is,
amikor egyébként a félelem inkább meghátrálásra késztetné őket. A szeminárium
végén a résztvevők lehetőséget kapnak, hogy 3-3,5 méter hosszú izzó parázságyon
gyalogoljanak végig. A haladó csoportokban akadnak olyanok, akik 12 méter hos-
szú parázságyon is végigmennek. A tűzön járást annyira felkapta a média, hogy
tartok tőle, a dolog valódi üzenete lassan el is vész. Itt nem pusztán tűzön járásról
van szó. Azt hiszem, joggal feltételezhetjük, hogy semmiféle anyagi vagy társadal-
mi előny nem származik egy izzó parázságyon való örömteli sétából. Ez a gyakorlat
igazából a személyes képesség megtapasztalására irányul, és a lehetőségek egyfajta
metaforáját jelenti, egy lehetőséget arra, hogy az emberek olyan eredményeket pro-
dukáljanak, amelyeknek az elérését korábban lehetetlennek tartották volna.
Az emberek már évezredek óta gyakorolják a tűzön járás valamilyen formáját. A vi-
lág egyes tájain ezt a rítust a vallásos hit próbatételének tekintik. Amikor a tűzön járást
végezzük, az nem része semmilyen hagyományos értelemben vett vallási gyakorlatnak.
Inkább a meggyőződésnek, a hitnek a próbája. Amit ez a próba a zsigerek szintjén meg-
tanít, az az, hogy képesek vagyunk változni, fejlődni, kitágítani a határainkat, olyan
dolgokat megtenni, amiket soha nem tartottunk lehetségesnek, és hogy a legnagyobb
félelmeinket, illetve az önkorlátozásainkat bizony saját magunk hozzuk létre.
Azt a kérdést, hogy végig tudunk-e menni a tüzes parázson, vagy sem, csupán
az a képességünk dönti el, hogy tudunk-e kommunikálni önmagunkkal úgy, hogy
a következményektől való félelmeinkkel kapcsolatos múltbéli berögződések, lelki
programozások ellenére cselekvésre ösztönözzük magunkat. A tűzön járás tanul-
sága az, hogy az ember gyakorlatilag bármit képes megtenni egészen addig, amíg
olyan erőforrásokat tud mozgósítani, amelyek alapján meggyőződésévé válik,
hogy képes az adott dolog végrehajtására, és hatékony lépéseket tehet.

29
 Mindez egy egyszerű és megkerülhetetlen tényre mutat rá. A siker nem vélet-
len jelenség. Az eredményeket produkáló és az eredményeket el nem érő emberek
közötti különbséget nem az határozza meg, hogy az elgurított kocka melyik olda-
lával fölfelé fog megállni. Igenis vannak olyan következetes és logikus cselekvési
minták, konkrét utak, amelyek a kiválósághoz vezetnek, és amelyek mindenki
számára elérhetők. Mindnyájan felszabadíthatjuk a bennünk lakozó csodálatos
erőket. Csupán azt kell megtanulnunk, hogy miképpen kapcsoljuk elménket és
testünket a leghatékonyabb és legelőnyösebb üzemmódra, illetve miként hasz-
nálhatjuk őket egy ilyen üzemmódban.
Elgondolkozott Ön már azon, hogy mi lehet a közös Bruce Springsteenben
és Spielbergben? Vagy azon, hogy vajon milyen közös vonások lehettek John F.
Kennedyben és Martin Luther Kingben, amelyek képessé tették őket arra, hogy
oly sok emberre annyira mély érzelmi hatást gyakoroljanak? Mi különbözteti meg
Ted Turnert és Tina Turnert a tömegektől? Mi a helyzet Pete Rose-zal és Ronald
Reagannel? Mindannyian képesek voltak úgy irányítani önmagukat, hogy követ-
kezetes lépésekkel haladjanak álmaik megvalósítása felé. De mi az, ami arra kész-
teti őket, hogy folyamatosan, nap mint nap teljes erőbedobással tegyék mindazt,
amit tenniük kell? Ebben természetesen sok tényező játszhat szerepet. Én azon-
ban úgy vélem, hogy van hét olyan alapvető tulajdonság, amelyet mindannyian
kifejlesztettek önmagukban; hét olyan tulajdonság, amely táplálja bennük a lán-
got, hogy mindent megtegyenek a kitűzött cél eléréséért. Ez a hét jellemző az a hét
alapvető mozgatórugó, indítóimpulzus, amely a mi sikerünket is garantálhatja:

Első jellemző: szenvedély! Az említett személyek mindegyike talált egy okot, egy
teljes lényüket átható, erőt adó és szinte már rögeszmévé váló célt, amely arra ösz-
tönzi őket, hogy többet tegyenek, még nagyobb mértékben fejlődjenek, és még
többek legyenek! Ez adja a hajtóerőt a sikereik eléréséhez, és ez készteti őket valódi
képességeik kiaknázására. A szenvedély az, ami hajtja Pete Rose-t, hogy fejesug-
rással vesse magát a védők gyűrűjébe akkora erőbedobással, mintha minden egyes
alkalommal újrajátszaná bemutatkozó mérkőzését az első ligában. A szenvedély az,
ami megkülönbözteti Lee Iacocca cselekedeteit másokétól. A szenvedély az, ami a
számítógépes szakembereket hajtja, hogy több éves megfeszített munkával olyan
tudományos áttöréseket vigyenek véghez, amelyek lehetővé teszik, hogy férfiak és
nők jussanak el a világűrbe, és vissza is térjenek onnan. A szenvedély az, ami arra
készteti az embereket, hogy későig fennmaradjanak, és korán felkeljenek. A szen-
vedély az, amit az emberek szeretnének megélni a kapcsolataikban. A szenvedély
az, ami erőt, energiát és értelmet ad az életnek. Nincs nagyszerűség, ha nincs meg
a szenvedélyes vágy a nagyszerűségre, legyen szó sportolóról, művészről, tudósról,
szülőről vagy akár üzletemberről. A XI. fejezetben látni fogjuk, miképpen tudjuk
ezt a belső erőt felszabadítani a célok erején keresztül.

30
Második jellemző: meggyőződés, hit! A világ minden vallási könyve megemlíti,
hogy a hit és a meggyőződés ereje milyen hatással van az emberiségre. A jelen-
tős sikereket elérő emberek meggyőződéseik tekintetében nagymértékben kü-
lönböznek a sikertelen emberektől. Azon meggyőződésünk, hogy kik vagyunk
valójában, és mire vagyunk képesek, egyértelműen meghatározza, hogy milyen
emberré válunk a jövőben. Ha hiszünk a csodákban, akkor egy csodálatos élet
elébe nézünk. Ha úgy gondoljuk, hogy életünket szűk korlátok határolják be,
akkor azok a korlátok egy idő után nagyon valóságosnak fognak tűnni. Amiről
azt gondoljuk, hogy igaz, vagy amiről úgy véljük, hogy lehetséges, az igazzá,
illetve lehetségessé válik. Ez a könyv konkrét tudományos módszert kínál ah-
hoz, hogy rövid idő alatt úgy változtassunk meggyőződéseinken, hogy azok
támogassanak minket a leginkább áhított célok elérésében. Sok emberből nem
hiányzik a szenvedély, azonban a saját személyükről és képességeikről alkotott
önkorlátozó meggyőződéseik meggátolják őket abban, hogy konkrét lépéseket
tegyenek annak érdekében, hogy valóra váltsák álmaikat. A sikeres emberek
tudják, mit akarnak, és hisznek benne, hogy azt el is tudják érni. A meggyő-
ződésekről és azok alkalmazásáról a IV. és a V. fejezetben fogunk tanulni. A
szenvedély és a meggyőződés elősegíti az üzemanyag, illetve a kiválóság felé
vivő hajtóerő létrehozását. De önmagában ez a hajtóerő nem elég. Ha az lenne,
akkor elegendő lenne egy rakétát hajtóanyaggal feltölteni, és csak úgy vaktában
elindítani a fellegek felé. Az energián kívül szükség van útvonalra, valamint az
ésszerű előrehaladás intelligens érzékelésére. Ahhoz, hogy biztosan célba ér-
jünk, szükségünk van a harmadik dologra:

Harmadik jellemző: stratégia! A stratégia az erőforrások szervezésére szolgáló

módszer. Amikor Steven Spielberg elhatározta, hogy filmrendező lesz, olyan
útvonalat jelölt ki magának, amely hite szerint a meghódítani kívánt világba
vezet majd. Végiggondolta, hogy mit akar megtanulni, kit kell megismernie,
konkrétan mit kell tennie. Megvolt a szenvedélye és a meggyőződése, de ezen
kívül volt egy határozott stratégiája is, amely lehetővé tette, hogy a szenve-
dély és a meggyőződés maradéktalanul érvényesüljön. Ronald Reagan olyan
kommunikációs stratégiákat fejlesztett ki, melyeket következetesen használt
a tervezett eredmények eléréséhez. Minden nagy szórakoztató, politikus, szü-
lő vagy munkaadó tudja, hogy a boldoguláshoz az erőforrások megléte ön-
magában kevés. Az erőforrásokat a lehető leghatékonyabban kell használni. A
stratégia annak felismerését jelzi, hogy a legnagyobb tehetséget és a legszebb
ambíciókat is a megfelelő mederbe kell terelni. Egy ajtón be lehet menni úgy
is, hogy kiszakítjuk a helyéről, de úgy is, hogy először megkeressük hozzá a
kulcsot, ami nyitja. A VII. és a VIII. fejezetben fogunk tanulni a kiválóságot
létrehozó stratégiákról.

31
Negyedik jellemző: világos értékek! Amikor arra gondolunk, hogy mi tette naggyá
az Amerikai Egyesült Államokat, olyan dolgokra gondolunk, mint a hazafiasság
és a büszkeség, a toleráns szemlélet és a szabadságszeretet. Ezek a dolgok érté-
kek, alapvető etikai, erkölcsi és gyakorlati megítélések, melyeket azért hozunk létre,
hogy el tudjuk dönteni, mi a fontos, és mi az, ami igazán számít. Az értékek olyan
konkrét meggyőződési rendszerek, amelyek azt tükrözik, hogy életünk szempont-
jából mi a helyes és mi a helytelen. Ezek alapján ítéljük meg, hogy melyek azok a
dolgok, amelyek miatt érdemes élni. Sok embernek nincs világos elképzelése arról,
hogy mi a fontos számára. Sokan tesznek olyasmit, ami miatt később rosszul érzik
magukat pusztán azért, mert nincsenek tisztában azzal, hogy az, amit tudat alatt
gondolnak, jó nekik is, és másoknak is. Amikor a kiemelkedően sikeres embere-
ket nézzük, szinte mindig olyanokkal találkozunk, akiknek alapvetően kristálytisz-
ta elképzelésük van arról, hogy mi az, ami számít. Gondoljunk Ronald Reaganre,
John F. Kennedyre, Martin Luther Kingre, John Wayne-re vagy Jane Fondára. Más
és más víziójuk volt, de ami mindannyiukban közös, az a stabil erkölcsi megala-
pozottság, illetve önmaguknak és annak pontos megítélése, hogy amit tesznek, azt
miért teszik. Az értékekkel a XVIII. fejezetben foglalkozunk.
Mint ahogy Ön már valószínűleg észrevette, a felsorolt jellemzők mind egymásból
táplálkoznak, és kölcsönhatásban vannak egymással. Befolyásolják-e a szenvedélyt a
meggyőződések? Természetesen igen. Minél inkább hisszük, hogy valami elérhető,
általában annál inkább hajlandóak vagyunk befektetni annak a valaminek az elérésé-
be. Elegendő-e önmagában a meggyőződés a kiválóság eléréséhez? Kiindulási pont-
ként talán igen, de ha a meggyőződésünk az, hogy látni fogjuk a napfelkeltét, és eh-
hez a stratégiánk szerint nyugat felé kell futni, hát valószínűleg lesznek nehézségeink.
A siker eléréséhez bevetett stratégiáinkat befolyásolják-e az értékeink? Jól gondolta,
igen, befolyásolják! Ha a sikerhez szükséges stratégiák olyan dolgok megtételét köve-
telik, amelyek nincsenek összhangban az önmagunk szempontjából helyes és helyte-
len dolgokról alkotott tudatalatti meggyőződéseinkkel, akkor még a legjobb stratégia
is kudarcra van ítélve. Ez a jelenség gyakran megfigyelhető olyanoknál, akik alighogy
elérik az első sikereiket, már tönkre is teszik őket. A probléma az, hogy belső ellent-
mondás feszül az egyén értékei és a megvalósítás stratégiája között.
A fentiekhez hasonló okokból kifolyólag az eddig áttekintett négy jellemző el-
választhatatlan a következőtől:

Ötödik jellemző: energia! Az energia megjelenhet például egy olyan fantaszti-

kus és örömteli elkötelezettség formájában, mint amelyet Bruce Springsteen vagy
Tina Turner érez a zene iránt. Megnyilvánulhat egy Donald Trump vagy egy Steve
Jobs vállalkozói dinamizmusában. De kifejeződhet Ronald Reagan vagy Katharine
Hepburn vitalitásában is. A kiválóság felé nem lehet lassan poroszkálni! A tehet-
séges emberek megragadják a lehetőségeket, és formálják őket. Úgy élnek, mintha

32
megszállottjai lennének a nap mint nap felkínálkozó csodálatos lehetőségeknek és
annak a felismerésnek, hogy az idő az egyetlen olyan dolog, amelyből senkinek
sincs elég. Rengeteg ember van a világon, akinek van valamilyen szenvedélye, vala-
mi, amiben hisz. Tudják, hogy mi lenne az a stratégia, amely biztosítaná a sikert, az
értékrendjük is megfelel a stratégiának, csak éppen nincs meg a fizikai vitalitásuk,
hogy cselekedjenek is a stratégiának megfelelően. A siker nem választható el attól a
fizikai, intellektuális és spirituális energiától, amely lehetővé teszi, hogy a legtöbbet
hozzuk ki mindabból, ami a rendelkezésünkre áll. A IX. és a X. fejezetben fogjuk
megismerni és alkalmazni azokat az eszközöket, amelyekkel azonnal meg tudjuk
növelni fizikai rezgésszámunkat.

Hatodik jellemző: kötődési képesség! Szinte minden sikeres emberre jellemző a kivé-
telesen jó kapcsolatteremtő képesség, mely által a legkülönbözőbb hátterű és meg-
győződésű emberekkel tudnak közös hangot találni és szoros kapcsolatot kialakíta-
ni. Persze akad néha egy-egy őrült géniusz is, aki feltalál valamit, amivel megváltja
a világot. Ha ez a géniusz többnyire magányos farkasként él, valószínűleg sikeres
lesz egy bizonyos területen, de kudarcot vall sok más vonatkozásban. A nagynevű
sikeres emberek – Kennedy, King, Reagan, Ghandi és a hozzájuk hasonlók – mind
rendelkeztek azzal a képességgel, hogy olyan kötődést teremtsenek, amely az em-
berek millióival egyesíti őket. Az igazi sikerek nem a világ színpadán születnek,
hanem szívünk legmélyebb rejtekeiben. Legbelül mindenkinek megvan az igénye,
hogy tartós, szeretetteljes kapcsolatokat teremtsen másokkal. Enélkül minden si-
ker, minden kiválóság jelentéktelen, üres máz csupán. Ezekről a kötődési, kapcso-
lati formákról a XIII. fejezetben fogunk tanulni.
Az utolsó fontos jellemzőről már ejtettünk néhány szót korábban.

Hatodik jellemző: mesteri kommunikáció! Ez a lényege mindannak, amiről ez a

könyv szól. Az a mód, ahogy másokkal és önmagunkkal kommunikálunk, alap-
vetően meghatározza életünk minőségét. Az életben azok bizonyulnak sikeresnek,
akik megtanulják, hogy miképpen kezeljék az élet kihívásait, és milyen formában
kommunikálják a kihívások tapasztalatait önmaguknak ahhoz, hogy azok a dolgok
sikeres megváltoztatására sarkallják őket. A sikertelen emberek az élet megpróbál-
tatásait korlátoknak tekintik, és akként fogadják el őket. Azok az emberek, akik
formálják világunkat és kultúránkat, szintén mesterien tudnak kommunikálni má-
sokkal. Az a közös bennük, hogy képesek egy jövőképet, egy víziót, egy feladatot,
egy küldetést vagy örömet közölni, kommunikálni mások felé. A mesteri kom-
munikáció az, ami nagyszerűvé teszi a szülőt, a művészt, a politikust és a tanárt.
Ilyen vagy olyan módon ennek a könyvnek szinte minden fejezete kapcsolódik a
kommunikációhoz, a távolságok áthidalásához, új útvonalak kiépítéséhez, és új ví-
zióknak, jövőképeknek másokkal való megosztásához.

33
 A könyv első részében megtanuljuk, hogyan vegyük át önmagunk irányítását,
és hogyan használjuk elménket és testünket az eddigieknél sokkal hatékonyabban.
Olyan tényezőkkel fogunk dolgozni, amelyek az önmagunkkal való kommunikáci-
óra vannak hatással. A könyv második részében azt tanulmányozzuk, hogy miként
fedezhetjük fel az életben elérni kívánt dolgokat, hogyan kommunikálhatunk haté-
konyabban másokkal, illetve miképpen láthatjuk előre azokat a különféle viselke-
dési, magatartási formákat, amelyeket a különböző típusú emberek következetesen
kialakítanak. A könyv harmadik része egy szélesebb, globálisabb nézőpontból vizs-
gálja meg viselkedési, magatartási formáinkat, motivációinkat és azt, hogy mivel is
tudunk fejlődésünkhöz hozzájárulni egy tágabb, extraperszonális, vagyis személyi-
ségen kívüli szinten. Ez a rész arról szól, hogy miképpen ültessük át a gyakorlatba
a tanult készségeket, és hogyan váljunk vezetővé.

Az a szándékom, hogy egy tankönyvet nyújtsak át a személyi fejlődéshez – egy olyan

tankönyvet, amely tele van a személyiségváltozással kapcsolatos legjobb és legújabb
technikákkal. Fel akartam vértezni az olvasót olyan készségekkel és stratégiákkal,
amelyek lehetővé teszik bárminek a megváltoztatását, mégpedig gyorsabban, mint
ahogy arról valaha is álmodott volna. Konkrét módon lehetőséget szerettem volna
teremteni az olvasónak arra, hogy azonnal képes legyen az életminőségén változtat-
ni. Az is célom volt, hogy egy olyan művet hozzak létre, amelyet időről időre elővéve
az olvasó mindig találhat benne valami újat és hasznosat az életére nézve. Tisztában
voltam azzal, hogy több olyan témakör, amelyről írni készültem, már önmagában is
megtöltene egy-egy könyvet. Mindezzel együtt olyan információkat szerettem vol-
na átadni, amelyek teljesek, és minden területen használhatók. Remélem, az Olvasó
is úgy találja majd, hogy sikerült mindezen célokat elérnem.

Amikor a kézirat elkészült, többen elolvasták, és az első visszajelzések nagyon

pozitívak voltak, kivéve egyetlen egy dolgot – többen a következőt mondták:
„Tony, ez itt tulajdonképpen két könyv egyben. Miért nem adod ki őket külön-
külön, az egyiket most, a másikat pedig egy évvel később?” A célom az volt, hogy
a lehető leghamarabb minél több hasznos információt juttassak el az olvasóhoz.
Nem akartam ezeket a készségeket egyenként kiporciózni. Mindazonáltal némi
aggodalommal töltött el, hogy a legtöbb ember esetleg el sem fogja olvasni a könyv
azon részeit, melyeket én a legfontosabbnak tartok, mivel felvilágosítottak, hogy
több tanulmány szerint a könyvet vásárlóknak nem egészen 10 százalékát teszik ki
azok, akik az első fejezet után is tovább olvassák a könyvet. Először nem akartam
hinni ennek a statisztikának, de aztán eszembe jutott, hogy a népesség mindössze 3
százaléka független anyagilag, kevesebb mint 10 százaléka rendelkezik papírra vetett
célokkal, hogy az amerikai nők csupán 35 százaléka – és még ennél is kevesebb férfi
– érzi úgy, hogy jó fizikai kondícióban van, és hogy a legtöbb államban minden

34
második házasság válással végződik. Az emberek nagyon kis százaléka él úgy,
ahogy azt valamikor megálmodta. Miért? Mert a megálmodott életminőség bizony
erőfeszítést és következetes cselekvést igényelne.
Egyszer megkérdezték Bunker Huntot, a texasi olajmilliárdost, hogy van-e va-
lamilyen tanácsa arra nézve, hogy miképpen lehet az ember sikeres. Azt válaszolta,
hogy a siker egyszerű dolog. Először el kell határozni, mi az, amit pontosan aka-
runk; másodszor el kell döntenünk, hogy hajlandóak vagyunk-e az árat megfizetni
érte – ha igen, fizessük ki azt az árat. Ha nem tesszük meg a második lépést, akkor
hosszú távon nem fogjuk elérni céljainkat. Azokat, akik tudják, mit akarnak, és haj-
landók is fizetni érte, szeretem úgy hívni, hogy „az a kevés, aki megteszi”, szemben
„azzal a sokkal, aki csak beszél róla”. Arra szeretném bíztatni Önt, kedves olvasó,
hogy olvassa végig ezt a könyvet, élvezze a tanulást, majd ossza meg másokkal is
mindazt, amit megtanult.
Ebben a fejezetben többször hangsúlyoztuk a cselekvés fontosságát. Cseleked-
ni azonban sokféleképpen lehet. A legtöbb cselekvési mód esetében hosszas pró-
bálkozásra, fokozatos megközelítésre van szükség. A legtöbb sikeres ember szám-
talanszor újra és újra finomította módszereit, amíg végül próbálkozásaikat siker
koronázta. A próbálkozással nincs semmi baj, egyetlen dolgot kivéve: olyan erő-
forrást pazarol, amiből soha senkinek nincs elég – ez pedig az idő.
Mit szólna hozzá, ha lenne a cselekvésnek egy olyan hatékonyabb módja, mely-
nek révén sokkal gyorsabban tudna tanulni? Mi lenne, ha megmutatnám, hogy
kell megtanulni pontosan azokat a leckéket, amelyeket a sikeres emberek már meg-
tanultak? Mi lenne, ha Ön percek alatt meg tudná tanulni mindazt, amelynek a
tökélyre fejlesztése másnak évekig tartott? Ez a modellezésen keresztül történik,
amely egyfajta módszer mások kiválóságának pontos reprodukálására. Mit tesznek
a kiválóságot elért emberek, ami megkülönbözteti őket azoktól, akik csak álmod-
nak a sikerről? Fedezzük fel!

35
 II. FEJEZET

A KÜLÖNBSÉG, AMI KÜLÖNBBÉ TESZ

„Furcsa dolog az élet; ha nem vagy hajlandó mást elfogadni,

mint a legjobbat, nagyon gyakran épp a legjobbat kapod.”
W. Somerset Maugham

105 kilométer/órás sebességgel haladt az autópályán, amikor váratlanul megtörtént a

baj. Valamit meglátott az út szélén, és mire visszanézett az útra, már csak egy másod-
perce maradt reagálni. Csaknem az utolsó utáni pillanat! Előtte a teherautó hirtelen
megállt. Hogy megmentse az életét, oldalra döntötte a motorkerékpárt, és kezdetét
vette egy őrjítő csúszás, amely úgy tűnt, mintha az örökkévalóságig tartana. Gyöt-
relmesen lassú mozgással csúszott a teherautó alatt. A motor tanksapkája lepattant
a helyéről, és a lehető legrosszabb történt: az üzemanyag kiömlött és meggyulladt.
A következő dolog, amire emlékszik, az, hogy a kórházi ágyban tér magához, testét
perzselő fájdalom járja át, képtelen megmozdulni, és még lélegezni is alig mer. Teste
háromnegyed részén harmadfokú égési sérüléseket szenvedett, de elhatározta, hogy
nem adja fel. Visszaküzdötte magát az életbe, és üzleti vállalkozásba kezdett, majd
egy újabb hatalmas csapás érte: egy repülőbalesetben deréktól lefelé egész életére
megbénult.
Minden ember életében vannak olyan időszakok, amikor eljön az igazi kihívás ide-
je, ami minden erőforrásunkat próbára teszi. Ezekben az időszakokban az élet igaz-
ságtalannak tűnik. Hitünk, értékeink, türelmünk, tűrőképességünk és kitartásunk a
végletekig, és még azon túl is, igénybe van véve. Vannak, akik ezeket a próbatételeket
olyan lehetőségeknek tekintik, melyek révén jobb emberré válhatnak, mások viszont
egyszerűen hagyják, hogy az események romba döntsék életüket. Gondolkodott már
Ön azon, hogy miért reagálnak annyira eltérően az emberek az élet kihívásaira? Én
természetesen már gondolkodtam ezen. Egész életemben csodálattal figyeltem, ku-
tattam, hogy miért úgy viselkednek az emberek, ahogy viselkednek. Amióta az esze-
met tudom, megszállottan keresem annak okát, hogy bizonyos nők és férfiak miért

36
különböznek a társaiktól. Mi tesz valakit vezetővé vagy olyan emberré, aki képes
bármit elérni? Hogyan lehetséges az, hogy oly sok ember boldogan él a nehézségek
és a sorscsapások ellenére, míg mások, akiknek látszólag mindenük megvan, kétség-
beesetten, haraggal a szívükben, depressziósan élik az életüket?
Hadd osszam meg Önnel egy másik ember történetét is, és figyeljük meg, mi-
lyen különbségeket fedezhetünk fel az előző és e második eset között. Ennek az
embernek az élete sokkal fényesebben alakult. Egyrészt mesésen gazdag, másrészt
egy nagyon tehetséges előadóművész, akinek rengeteg híve van. Huszonkét éve-
sen ő a legfiatalabb tagja Chicago híres Second City nevű színtársulatának. Ezzel
együtt szinte azonnal a show elismert csillaga lesz. Kis idővel később New Yorkban
is hatalmas színházi sikereket arat. A hetvenes évek egyik legünnepeltebb televízi-
ós komikusa lesz, majd átnyergel a filmvilágba, ahol ismét sikert sikerre halmoz.
Próbát tesz a zenével is, és ezen a területen is ugyanúgy azonnal hatalmas sikerben
van része. Több tucatnyi csodáló barátja van, a házassága is jól alakul, csodálatos
házai vannak New Yorkban és környékén (Martha’s Vineyard). Látszólag mindene
megvan, amire ember egyáltalán vágyhat.
Ön melyik ember életét élné inkább? Nehéz elképzelni, hogy valaki az elsőt
akarná választani.
De hadd mondjak el most egy kicsit többet a két emberről. Az első ember a leg-
nagyobb életerővel rendelkező, legerősebb és legsikeresebb ember, akit valaha is
ismertem. A neve W. Mitchell, él és virul, jelenleg Coloradóban lakik. Súlyos mo-
torbalesete óta sokkal több sikerben és örömben volt része, mint a legtöbb ember-
nek egész életében. Rendkívüli kapcsolatokat épített ki Amerika legbefolyásosabb
embereivel. Vállalkozásai milliókat hoztak, mostanra többszörös milliomos. Indult
a kongresszusi választásokon is annak ellenére, hogy arca a motorbaleset folytán
furcsán eltorzult. A választási szlogenje a következő volt: „Juttass be a kongresszus-
ba, és nem leszek ugyanolyan, mint a többi széparcú!”* Megházasodott, feleségül
vett egy csodálatos asszonyt, és 1986-ban a coloradói választásokon indult az al-
kormányzói pozícióért.
A második személyt valószínűleg sokan ismerték, hisz olyasvalaki volt, aki mind-
annyiunknak sok-sok örömet szerzett. John Belushiról van szó. Ő volt minden idők
egyik legünnepeltebb komikusa, az ő nevéhez fűződött a hetvenes évek szórakozta-
tóiparának egyik legnagyobb sikertörténete. Belushi rengeteg ember életét gazda-
gította, de a sajátját nem volt képes kézben tartani. Amikor a halottkém jelentése
szerinti „akut heroin- és kokainmérgezésben” harminchárom éves korában meghalt,
csak kevesen lepődtek meg azok közül, akik ismerték őt. Abból az emberből, akinek
* Szójáték. Angol nyelvterületen a „széparcú” (pretty face) olyan embert jelöl, aki híján van a
szükséges képességeknek, tulajdonságoknak, bár fontos pozíciót tölt be. Aki tehát azt mondja
magáról, hogy nemcsak egyike lesz a többi széparcúnak, valójában azt mondja, hogy ő jobban
fogja érteni, és tenni a dolgát, mint mások. A szójátékot itt az adja, hogy az idézett úr arca a
baleset miatt szó szerint nem szép. (a ford.)

37
mindene megvolt, egy felfuvalkodott, önmagán uralkodni képtelen kábítószerfüggő
lett, aki sokkal idősebbnek nézett ki a koránál. Kívülről nézve megvolt mindene. Be-
lülről viszont már évekkel korábban kiégetté, üressé vált.
Ilyen és hasonló esetekkel folyamatosan találkozunk. Hallott már Pete Strud-
wickról? Kéz és láb nélkül született, ennek ellenére maratoni futó lett, aki eddig
több mint 25 ezer mérföldet futott. Gondoljunk Helen Keller megdöbbentő törté-
netére, vagy Candy Lightner-e, az „Anyák az Ittas Vezetés Ellen” mozgalom meg-
alapítójára. Egy hatalmas emberi tragédiától vezettetve – kislányát halálra gázolta
egy ittas sofőr – megalapította ezt a szervezetet, amely már valószínűleg több száz,
de lehet, hogy több ezer életet mentett meg. A másik oldalon ott vannak az olyan
emberek, mint Marilyn Monroe vagy Ernest Hemingway, akiknek mesés sikerek-
ben volt részük, végül mégis elpusztították önmagukat.
Tehát felteszem a kérdést: mi a különbség a tehetősek és a nincstelenek között?
Mi a különbség a valamire képesek és az ugyanarra képtelenek között? Mi a kü-
lönbség a cselekvők és a nem cselekvők között? Miért van az, hogy bizonyos embe-
rek a legborzasztóbb csapások után is felállnak és győztesként kerülnek ki a küzde-
lemből, míg mások hatalmas tehetségük és előnyeik ellenére az életüket katasztró-
fába kormányozzák? Miért van az, hogy egyes emberek képesek egy történést, egy
élményt a saját előnyükre fordítani, míg másoknak hátrányt és kudarcot okoznak
az események? Mi a különbség W. Mitchell és John Belushi között? Mi az a különb-
ség, amely az életminőség terén meghatározza a különbséget?
Egész életemben ez a kérdés foglalkoztatott a legjobban. Fiatalkoromban láttam
olyan embereket, akiket gazdagság vett körül – nagyszerű állás, csodálatos kapcsola-
tok, jó fizikai kondíció. Tudnom kellett, hogy az ő életük miért különbözött annyira
az enyémtől és a barátaimétól. A különbség végül is visszavezethető arra, hogy mi-
képpen kommunikálunk önmagunkkal, és miképpen cselekszünk. Mit teszünk ak-
kor, amikor minden tőlünk telhetőt megpróbálunk, és a dolgok még mindig rosszul
alakulnak? A sikeres embereknek nincs kevesebb problémájuk, mint a sikertelenek-
nek. Csak azoknak nincsenek problémáik, akik már a temetőben fekszenek. A siker
és a kudarc közötti választóvonalat nem az jelenti, hogy mi történik velünk, hanem
az, hogy az átélt élményt miképpen értelmezzük. A különbséget az határozza meg,
hogy az átélt élmény nyomán mit teszünk.
Amikor W. Mitchell megtudta, hogy teste háromnegyed részét harmadfokú égé-
si sebek borítják, többféle lehetőség közül választhatott arra nézve, hogy miképpen
értelmezze ezt az információt. Értelmezhette volna úgy, hogy nem érdemes tovább
élni, vagy szomorkodni kell, vagy gondolhatott volna bármi mást is, amit önma-
gának kommunikálni akart volna. De ő a következőt választotta: úgy fogta fel, és
azt mondta magának, hogy ezek az események egy bizonyos céllal történtek. Olyan
céllal, amely egy napon majd még nagyobb előnyöket hoz számára azon törekvésé-
ben, hogy jobbá tegye a világot. Ennek az önmagával folytatott belső párbeszédnek

38
az eredményeként olyan meggyőződéseket és értékrendet alakított ki, melyek ré-
vén életét egy előnyösnek, nem pedig tragikusnak tekintett helyzet szemszögéből
irányította – még a bénulását okozó balesetet követően is. Hogyan volt képes Pete
Strudwick a világ legnehezebb maratonját, a Pike’s Peaket lefutni úgy, hogy se lába,
se keze nincsen? A válasz egyszerű: mesterien kommunikált önmagával. Amikor
testi érzékelése olyan jeleket küldött elméjének, amit a múltban fájdalomnak, kor-
látnak és kimerültségnek értelmezett, ő egyszerűen átcímkézte ezek jelentését, és
mindezt úgy közölte idegrendszerével, hogy tovább tudjon futni.

„A dolgok nem változnak; mi változunk.”

Henry David Thoreau

Amire mindig kíváncsi voltam, az konkrétan az volt, hogy az emberek miképpen

érnek el eredményeket. Már régen észrevettem, hogy a siker bizonyos „nyomokat
hagy hátra”, hogy azok az emberek, akik kitűnő eredményeket produkálnak,
különleges dolgokat tesznek az eredményeik elérése érdekében. Rájöttem, hogy
nem elég csak azt tudni, hogy egy W. Mitchell vagy egy Pete Strudwick olyan
módon kommunikált önmagával, ami jó eredmények elérését tette lehetővé.
Tudnom kellett azt is, hogy ezt konkrétan hogyan tették. Hittem, hogy ha sikerül
teljesen lemásolni mások cselekedeteit, akkor képes leszek ugyanolyan minőségű
eredményeket is elérni. Hittem, hogy ha vetek, aratni is fogok. Más szóval: ha lenne
valaki, aki a legrosszabb körülmények között is könyörületes tudna lenni, akkor
ki tudnám tapasztalni a stratégiáját – vagyis, hogy miképpen látja a dolgokat,
hogyan használná a testét ezekben a szituációkban –, és én is tudnék könyörületes
lenni. Ha lenne olyan férj és feleség, akik boldog házasságban élnek huszonöt éve,
és még mindig mély szerelmet éreznek egymás iránt, és ha ki tudnám deríteni,
hogyan érték ezt el, milyen meggyőződések segítették őket, és ha elsajátíthatnám
a módszereiket és a meggyőződéseiket, akkor én magam is hasonlóan sikeres
kapcsolatot lennék képes kialakítani. A saját addigi életemben annyit értem el, hogy
iszonyatosan túlsúlyos voltam. Kezdtem rájönni, hogy csak annyit kell tennem,
hogy modellnek tekintek olyan embereket, akik soványak, kiderítem, mit esznek,
hogyan étkeznek, mit gondolnak, milyen meggyőződéseik vannak, és akkor én
magam is tudom produkálni az ő eredményeiket. Ez volt a titka annak, hogy sikerült
megszabadulnom 15 kilogramm súlyfeleslegtől. Ugyanezt tettem pénzügyeim és
személyes kapcsolataim terén. Így kezdődött a törekvésem arra, hogy megtaláljam az
emberi kiválóság modelljeit. És miközben a saját kutatásomat folytattam a kiválóság
okainak megfejtése céljából, minden lehetséges útvonalat felderítettem.
Így találkoztam a Neuro-Lingvisztikus Programozás, vagy rövidítve az NLP
tudományával. Közelebbről megvizsgálva ez az elnevezés a következőkből fakad:

39
a „neuro” szó az agyra utal, a „lingvisztikus” pedig a nyelvre. A „programozás”
valamilyen terv vagy folyamat megvalósítását jelenti. Az NLP azzal foglalkozik,
hogy a nyelv, legyen az verbális vagy nem verbális, milyen hatással van az
idegrendszerünkre. Az, hogy az életben bármit is képesek vagyunk tenni, azon
a képességünkön alapul, hogy irányítani tudjuk saját idegrendszerünket. Azok,
akik kiváló eredményeket képesek elérni, sajátos kommunikációt folytatnak az
idegrendszerükkel, illetve az idegrendszerükön keresztül.
Az NLP azt tanulmányozza, hogy miképpen kommunikálhatunk magunkkal
úgy, hogy optimális, erőforrásokkal teli állapotokat érhessünk el, és ezáltal a ma-
gatartási minták, választási lehetőségek legnagyobb számát hozhassuk létre. Bár
maga a Neuro-Lingvisztikus Programozás elnevezés pontosan fedi mindazt, ami-
vel ez a tudomány foglalkozik, lehet, hogy éppen ez az elnevezés jelenti a magyará-
zatot arra, hogy korábban esetleg Ön nem hallott az NLP-ről. A múltban az NLP-t
elsősorban terapeutáknak és csak néhány nagyon szerencsés vállalati vezetőnek
oktatták. Amikor először találkoztam vele, azonnal észrevettem, hogy ez a mód-
szer teljesen más, mint az általam korábban megismert módszerek. Láttam egy
gyakorló NLP-terapeutát, aki egy asszonyt, akit már három éve kezeltek fóbiás tü-
netekkel, negyvenöt perc alatt tökéletesen kigyógyított; volt, nincs fóbia. Teljesen
rabul ejtett a dolog. Úgy éreztem, ezt nekem is tudnom kell! (Csak megjegyzem,
hogy sok esetben ugyanez az eredmény elérhető öt, tíz perc alatt is.) Az NLP szisz-
tematikus keretet nyújt elménk irányítására. Nemcsak arra tanít meg, hogy mikép-
pen irányítsuk saját állapotainkat és viselkedésünket, hanem arra is, hogy hogyan
befolyásojuk mások állapotát és viselkedését. Röviden: ez a módszer annak tudo-
mánya, hogy miképpen kell elménket optimális módon működtetni ahhoz, hogy a
kívánt eredményeket érjük el.
Az NLP pontosan azt nyújtotta, amit mindig is kerestem. Megadta a kulcsot ah-
hoz a rejtélyhez, hogy miért képesek bizonyos emberek következetesen elérni azt,
amit én optimális eredményeknek hívtam. Ha valaki képes reggel korán felkelni,
gyorsan és könnyen, tele energiával, akkor ez egy eredmény, amit ő elért. A követ-
kező kérdés az, hogy ezt az eredményt hogyan érte el? Mivel cselekedeteink jelentik
minden eredmény forrását, milyen sajátos mentális vagy fizikai cselekvések hozták
létre azt a neurofiziológiai folyamatot, aminek eredményeképpen az illető gyorsan
és könnyedén ébredt fel? Az NLP egyik előfeltevése, hogy mindannyian hasonló
idegrendszerrel rendelkezünk, azaz ha a világon valaki képes valamit megtenni,
akkor arra mi is képesek vagyunk, feltéve, ha az idegrendszerünket mi is pontosan
ugyanolyan módon működtetjük. Ezt a folyamatot, amelynek során pontosan és
konkrétan feltárjuk, hogy az emberek bizonyos eredmények elérése érdekében mit
tesznek, modellezésnek hívjuk.
Még egyszer: a lényeg az, hogy ha mások képesek valamit megtenni, akkor arra mi
is képesek vagyunk. Mindez nem attól függ, hogy el tudjuk-e érni azokat az eredmé-

40
nyeket, mint az a másik személy; a stratégiától függ, vagyis attól, hogy az a személy mi-
képpen éri el az eredményeket. Ha valaki nagyon jó helyesíró, akkor meg lehet találni a
módját, hogy modellezzük őt, és ezáltal mi is ugyanolyan jó helyesírók legyünk mind-
össze négy-öt perc alatt. (A VII. fejezetben foglalkozunk majd ezzel a stratégiával.)
Ha van olyan ismerősünk, aki példamutatóan jól kommunikál a gyermekeivel, akkor
ugyanazt mi is meg tudjuk tenni. Ha valakinek nem esik nehezére kora reggel felkelni,
akkor mi is képesek vagyunk erre. Egyszerűen le kell modellezni azt, ahogy mások az
idegrendszerüket irányítják. Természetesen bizonyos feladatok lehetnek komplexeb-
bek, mint mások, így a modellezéshez és a másoláshoz több időre lehet szükség. Ha
azonban van bennünk kellő vágy, és a meggyőződésünk is kitartást ad a folyamatos al-
kalmazkodás és változás ideje alatt, akkor gyakorlatilag bármi, amire egy másik ember
képes, lemásolható, modellezhető. Gyakori, hogy valaki akár éveken keresztül próbál-
kozik annak a meghatározott módszernek a megtalálásával, amelynek révén testét és
elméjét úgy használja, hogy a kívánt eredményt érje el. Mi viszont beléphetünk ebbe
a folyamatba, modellezhetjük azokat a cselekvési formákat, amelyek tökéletesítése va-
lakinek évekig tartott, és hasonló eredményeket érhetünk el pillanatokon, hónapokon
belül – vagy legalább is sokkal rövidebb idő alatt, mint amennyi idejébe annak a sze-
mélynek tellett, akinek az eredményeit le kívánjuk másolni.
A két ember, akinek az NLP-t elsősorban köszönhetjük, John Grinder és Ri-
chard Bandler. Grinder nyelvész, mégpedig a világon az egyik legkiválóbb. Band-
ler matematikus, gestalt-terapeuta és számítógép-szakértő. Ők ketten elhatározták,
hogy közösen latba vetik tudásukat egy különleges cél érdekében – ez a cél pedig
az volt, hogy megtalálják és modellezzék azokat az embereket, akik a maguk szak-
területén a legeslegjobbak. Azokat az embereket keresték, akik a leghatékonyabban
hozzák létre azt, amit a két tudós szerint a legtöbben el akarnak érni – a változást.
Megvizsgáltak sikeres üzletembereket, sikeres orvosokat, terapeutákat és másokat,
hogy leszűrjék azokat a tanulságokat és mintákat, amelyeket a vizsgált emberek
több évnyi próbálkozás árán fedeztek fel.
Bandler és Grinder neve leginkább azon hatékony magatartás-korrekciós min-
ták révén vált ismertté, melyeket dr. Milton Ericksonnak, a valaha élt egyik leg-
nagyobb hipnoterapeutának, Virginia Satirnak, a rendkívüli családterapeutának,
valamnt Gregory Batesonnak, az antropológusnak a modellezése során foglaltak
rendszerbe. A két tudós például felfedezte, hogy Satir hogyan volt képes folyama-
tosan feloldani olyan párkapcsolati problémákat, amelyek esetében más terapeu-
ták korábban kudarcot vallottak. Feltárták, hogy Satir milyen cselekvési mintákat
alkalmazott az eredmények eléréséhez. Később ezeket a mintákat megtanították
hallgatóiknak, akik azt követően már képesek voltak alkalmazni őket, és hasonlóan
jó eredményeket elérni, annak ellenére, hogy nem rendelkeztek a híres terapeuta
hosszú évek alatt gyűjtött tapasztalatával. Ugyanazokat a magvakat vetették el, így
ugyanazokat az eredményeket érték el. Amellett, hogy az említett három mestertől

41
lemodellezett alapmintákkal dolgoztak, Bandler és Grinder elkezdték kidolgozni,
illetve oktatni is a saját mintáikat. Ezek a minták általánosan Neuro-Lingvisztikus
Programozásként, vagyis NLP-ként ismertek.
Ez a két géniusz nemcsak egy sor erőteljes és hatékony mintát adott át nekünk
a változás létrehozásához, hanem ennél sokkal többet is tett. Sokkal fontosabb az,
hogy megajándékoztak minket egy olyan szisztematikus szemlélettel, amely meg-
mutatja, hogy miképpen másolható le az emberi kiválóság bármely formája rend-
kívül rövid idő alatt.
E két tudós sikere legendás. Még annak ellenére is, hogy az eszközök rendelke-
zésre állnak, sok ember egyszerűen csak megtanulta az érzelmi és a magatartásbeli
változások létrehozásához szolgáló mintákat, de a személyes elszántság már hiány-
zott ahhoz, hogy ezeket az eszközöket hatékony és kongruens módon használják.
Ismételten hangsúlyozom, hogy a tudás önmagában nem elég. A cselekvés az, ami
eredményekhez vezet.
Ahogy egyre több és több könyvet olvastam az NLP-ről, meglepődéssel tapasz-
taltam, hogy csak nagyon kevés írásos anyag lelhető fel a modellezés folyamatáról.
Nekem a modellezés képviseli a kiválósághoz vezető utat. Ez azt jelenti, hogy amen-
nyiben olyasvalakit látok, aki az általam elérni kívánt eredményt produkálja, akkor
én is el tudom érni ugyanazokat az eredményeket, amennyiben hajlandó vagyok időt
és energiát áldozni rá. Ha Ön sikert akar elérni, mindössze annyit kell tennie, hogy
megtalálja a módját a sikeres emberek modellezésének. Vagyis ki kell derítenie, hogy
a sikeres emberek milyen lépéseket tettek, és pontosan hogyan használták elméjüket
és testüket az Ön által vágyott eredmények eléréséhez. Ha Ön jobb barát, gazdagabb
ember, jobb szülő, jobb sportoló vagy sikeresebb üzletember akar lenni, csupán meg
kell találnia a kiválóság modelljeit.
A világot mozgásban tartó emberek gyakran professzionális modellezők – olya-
nok, akik mesteri szinten elsajátították annak művészetét, hogy minden lehetséges
dolgot megtanuljanak azáltal, hogy a saját tapasztalataik helyett mások tapasztalatait
követik. Tudják, hogyan lehet megspórolni azt az árucikket, amiből soha senkinek
sincs elég – az időt. Ha megnézzük a New York Times bestsellerlistáját, azt látjuk, hogy
mindig azok a könyvek vezetik, amelyek modelleket tartalmaznak arra vonatkozóan,
hogy miképpen végezzünk valamit sokkal hatékonyabban. Peter Drucker legfrissebb
könyve az Innovation and Entrepreneurship (Innováció és vállalkozás). Ebben a köny-
vében Drucker azokat a konkrét lépéseket vázolja fel, amelyeket ahhoz kell megtenni,
hogy valaki sikeres vállalkozó és újító legyen. Nagyon tisztán és világosan kifejti, hogy
az innováció egy speciális és átgondolt folyamat. Semmi varázslatos vagy misztikus
nincs abban, ha valaki vállalkozó, ez ugyanis nem velünk született képesség, hanem
egy megtanulható készség. Ismerősnek tűnik? Peter Druckert az új üzleti módszerek
szülőatyjának tartják modellezési képességei miatt. Az egyperces menedzser (a szerzők
Kenneth Blanchard és Spencer Johnson) modellként szolgál az emberi kommuniká-

42
cióhoz, illetve bármilyen jellegű emberi kapcsolat egyszerű és hatékony kezeléséhez.
A könyv úgy állt össze, hogy modellezték Amerika néhány leghatékonyabb vezetőjét.
Az In Search of Excellence (A kiválóság nyomában) – szerzői Thomas J. Peters és Robert
H. Waterman Jr. – a címéből is ítélve olyan könyv, amely modellként mutat be sikeres
amerikai vállalatokat. A Bridge Across Forever (Híd az örökkévalóságon át)* – szerzője
Richard Bach – egy újfajta nézőpontot, egy új modellt tár elénk a kapcsolatok vizsgá-
latához. És még lehetne folytatni a listát. Ez a könyv is tele van egy egész sor modellel
arra vonatkozóan, hogy miképpen irányítsuk elménket, testünket és a másokkal való
kommunikációt ahhoz, hogy minden érintett esetében kiváló eredményeket érjünk
el. Ezzel együtt a célom nemcsak az, hogy megtanuljuk ezeket a mintákat, hanem az
is, hogy menjünk tovább, és alkossuk meg a saját modelljeinket.
Egy kutyának meg lehet tanítani olyan viselkedési mintákat, amelyekkel javítható a
viselkedése. Ugyanezt meg lehet tenni emberekkel is. Én viszont azt szeretném, ha az
Olvasó egy olyan folyamatot, keretet és tudományt sajátítana el, amely lehetővé teszi,
hogy a kiválóságot bárhol lemásolja, ahol csak találkozik vele. Szeretném megtanítani
az NLP leghatékonyabb mintáit. Azt szeretném azonban, hogy az Olvasó több legyen,
mint csupán egy az NLP-t gyakorlók közül. Azt szeretném, ha Ön modellezővé válna.
Olyan, aki megragadja a kiválóságot, és a sajátjává teszi azt. Olyan, aki folyamatosan
keresi az Optimális Teljesítmény Technikák®-at (Optimum Performance Technologies®),
hogy ne ragaszkodjon egyetlen rendszerhez vagy mintasorhoz sem, és ne érezze el-
kötelezve magát irántuk, hanem folyamatosan keresse az új és hatékony módszereket
a kívánt eredmények eléréséhez.
A kiválóság modellezéséhez nyomozóvá kell válnunk, vagyis olyasvalakivé, aki
rengeteg kérdést tesz fel, és végigmegy a kiválósághoz vezető összes nyomon.
Az amerikai hadsereg legjobb pisztolyos mesterlövészeit tanítottam a pontosabb
lövésre annak alapján, hogy feltártam a pisztollyal való céllövés kiválóságának pontos
mintáit. Elsajátítottam egy karatemester készségeit azáltal, hogy megfigyeltem, ho-
gyan gondolkozik és cselekszik. Javítottam hivatásos és olimpiai sportolók teljesít-
ményén. Mindezt úgy értem el, hogy megtaláltam a módját annak, hogy pontosan
modellezzem azt, amit ezek a sportolók a legjobb eredményeik elérésekor tettek, majd
megmutattam nekik, miképpen lehet ugyanazokat a teljesítményeket meghatározott
jelzésre kiváltani magukból.
A mások sikereiből való építkezés egyike a legtöbb tanulási módszer alapvető
szempontjainak. A technika világában a mérnöki tudományok vagy a számítógépes
tervezés terén végrehajtott minden előrelépés természetes módon következik a ko-
rábbi felfedezésekből és eredményekből. Az üzleti világban azok a vállalatok, melyek
vezetői nem tanulnak a múltból, és nincsenek a lehető legfrissebb információ birto-
kában, halálra vannak ítélve.

*A megadott könyvcímek fordításai Az egyperces menedzser kivételével tájékoztató jellegűek.

(a ford.)

43
 Az emberi magatartás világa azonban egyike azon kevés területnek, amely to-
vábbra is elavult elméletek és információk alapján működik. Sokan még mindig a
tizenkilencedik századi modellt használjuk az agy működését és az emberi maga-
tartást illetően. Magunkra ragasztjuk a „depresszió” feliratú címkét, és csodák cso-
dája, depresszióssá válunk. Az igazság az, hogy az ilyen kifejezések önbeteljesítő
jóslatokká válhatnak. Ez a könyv egy azonnal elérhető technikát tanít, amely fel-
használható az elérni kívánt életminőség létrehozására.
Bandler és Grinder rájött arra, hogy három alapvető összetevőt kell lemásolni
ahhoz, hogy képesek legyünk bármilyen kiválóságot modellezni. Ezek valójában
azoknak a mentális és fizikai cselekvéseknek a három formáját jelentik, amelyek a
legközvetlenebbül kapcsolódnak eredményeink minőségéhez. Képzeljük el, hogy
ez a három összetevő három ajtó, amely egy csillogó bálterembe vezet.
Az első ajtó a meggyőződéseink rendszerét szimbolizálja. Amit hiszünk, amit lehet-
ségesnek vagy lehetetlennek gondolunk, nagymértékben meghatározza, hogy mire
vagyunk, vagy nem vagyunk képesek. Van egy régi mondás, amely így szól: „Mind-
egy, hogy azt gondolod-e, meg tudsz tenni valamit, vagy sem, mindenképpen igazad
van.” Bizonyos fokig ez igaz, mivel abban az esetben, ha nem hisszük el, hogy képesek
vagyunk valamit megtenni, folyamatosan olyan üzeneteket küldünk az idegrendsze-
rünknek, amelyek korlátozzák vagy megszüntetik az adott eredmény eléréséhez szük-
séges képességünket. Ha viszont idegrendszerünknek állandóan kongruens üzenete-
ket küldünk arra vonatkozóan, hogy képesek vagyunk megtenni valamit, akkor ezek
az üzenetek arra késztetik elménket, hogy hozza létre a kívánt eredményt, melynek
révén viszont megnyílik a lehetőség az eredmény elérésére. Ha tehát képesek vagyunk
modellezni egy adott személy meggyőződési rendszerét, akkor megtettük az első lé-
pést afelé, hogy ugyanúgy cselekedjünk, mint ő, és az övéhez hasonló típusú eredmé-
nyeket érjük el. A meggyőződési rendszereket a IV. fejezetben tárgyaljuk.
A második ajtó, amit ki kell nyitnunk, az adott személy mentális szintaxisa. A men-
tális szintaxis a mód, ahogyan az emberek a gondolataikat rendszerezik. A szintaxis
olyan, mint egy kód. Egy telefonszám hét számjegyből áll, de a számokat a helyes sor-
rendben kell tárcsázni ahhoz, hogy el tudjuk érni a keresett személyt. Ugyanez az elv
érvényes akkor is, amikor agyunknak és idegrendszerünknek azt a részét akarjuk elér-
ni, amely a kívánt eredmény létrehozását a leghatékonyabban tudja elősegíteni. Vonat-
kozik ez a kommunikációra is. Sok esetben az emberek rosszul kommunikálnak egy-
mással, mert az egyes emberek eltérő kódokat és mentális szintaxisokat használnak.
Fejtsük meg a kódokat, és máris beléphetünk a második ajtón is az emberek legjobb
tulajdonságainak modellezése felé. A szintaxisokat a VII. fejezetben tárgyaljuk.
A harmadik ajtó a fiziológia. A test és az elme szoros összeköttetésben van. Az,
ahogy a fiziológiánkat használjuk – vagyis az, ahogy lélegzünk, ahogy a testünket
tartjuk, a testhelyzetünk, az arckifejezéseink, a mozdulataink jellege és minősége
– ténylegesen meghatározza, hogy milyen állapotban vagyunk. Az az állapot pedig,

44
amelyben éppen vagyunk, meg fogja határozni azoknak a magatartási formáknak a
skáláját és minőségét, amelyeket képesek vagyunk kialakítani. Részletesebben a IX.
fejezetben foglalkozunk majd a fiziológiával.
Valójában állandóan modellezünk. Hogyan tanul beszélni a gyermek? Hogyan
tanul a fiatal sportoló az öregebbtől? Hogyan fogja felépíteni a vállalkozását egy becs-
vágyó üzletember? Lássunk egy egyszerű példát a modellezésre az üzleti világból! Az
egyik módszer, amivel a mai világban sokan sok pénzt termelnek, az a folyamat, amit
én késleltetésnek hívok. Eléggé egységes kultúrában élünk, tehát ami egy bizonyos
helyen működik, nagy eséllyel működni fog máshol is. Ha valaki létrehozott egy cso-
koládés süteményeket áruló sikeres vállalkozást egy detroiti bevásárlóközpontban,
nagy az esélye annak, hogy az ötlet működni fog Dallasban is. Ha valaki Chicagóban
olyan üzleti vállalkozást működtet, amely abszurd öltözéket viselő embereket kölcsö-
nöz üzenetek továbbításához, nagy az esélye, hogy ugyanez az ötlet működni fog Los
Angelesben vagy New Yorkban is. Sok ember csak annyit tesz az üzleti siker érdeké-
ben, hogy keres valamit, ami működik az egyik városban, és megvalósítja ugyanazt
valahol máshol, még mielőtt a késleltetési idő lejárna. Csak annyit kell tennünk, hogy
fogunk egy bevált rendszert, és lemásoljuk – és ami még jobb, esetleg tökéletesítjük
is a dolgot. Azok, akik ezt teszik, szinte garantáltan sikeresek.
A világ legsikeresebb modellezői a japánok. Mi áll a káprázatos japán gazda-
sági csoda mögött? Nagyszerű innováció? Néha igen. Ha azonban megnézzük az
ipar történetének utolsó két évtizedét, azt láthatjuk, hogy a jelentős új termékek
vagy technológiai fejlesztések közül igen kevés származik ténylegesen Japánból. A
japánok egyszerűen olyan ötleteket és termékeket vesznek át, kezdve az autóktól
egészen a félvezetőkig bezárólag, amelyeket először Amerikában állítottak elő, és
aprólékos modellezéssel lemásolják őket úgy, hogy a legjobb részeket megtartják, a
többit pedig tökéletesítik.
Sokak szerint a világ leggazdagabb embere Adnan Mohamad Khashoggi. Ho-
gyan vált a világ leggazdagabb emberévé? Nagyon egyszerű: modellezte a Rocke-
fellereket, a Morganeket és a hasonló pénzügyi nagyságokat. Mindent, amit lehe-
tett, elolvasott róluk, tanulmányozta a meggyőződéseiket és modellezte a stratégi-
áikat. Miért volt képes W. Mitchell arra, hogy ne csak túlélje a baleseteit, hanem
még hasznot is húzzon olyan megrázó élményekből, amelyeken ember egyáltalán
keresztülmehet? Amikor a kórházban feküdt, a barátai olyan emberekről olvastak
neki történeteket, akik hatalmas nehézségeken kerekedtek felül. Megvolt a pozitív
modell a lehetőségre, és erősebb volt, mint azok a negatív élmények, amelyeket át-
élt. A sikeres és a kudarcot valló emberek között nem az a különbség, hogy mivel
rendelkeznek, hanem az, hogy a választásuknak megfelelően mit látnak, és mit
tesznek erőforrásaikkal és élettapasztalataikkal.
Ugyanezzel a modellezési folyamattal szinte azonnali eredményeketrtem el a
magam és mások esetében. Folyamatosan kerestem azokat a gondolkodási és cse-

45
lekvési mintákat, melyek gyorsan hoznak kiváló eredményeket. Ezeket az össze-
vont mintákat Optimális Teljesítmény Technikák®-nak (Optimum Performance Tech-
nologies®) hívom. Ezek a stratégiák jelentik a könyv magvát. Egyvalamit azonban
tisztáznom kell. A cél, amit szeretnék, ha Ön elérne, nem csupán az, hogy Ön elsa-
játítsa a könyvben leírt mintákat. Önnek ki kell fejlesztenie a saját mintáit, a saját
stratégiáit. John Grinder azt tanította nekem, hogy semmiben ne higgyek túlsá-
gosan, mert ha ezt teszem, mindig lesz egy olyan helyzet, szituáció, ahol az adott
dolog nem fog működni. Az NLP nagyon hatékony eszköz, de nem több annál
– eszköz saját módszereink, stratégáink, éleslátásunk kifejlesztésére. Nincs olyan
stratégia, amely mindig működik.
A modellezés természetesen nem új dolog. Minden nagy feltaláló lemodellezte
mások felfedezéseit, hogy valamilyen új dologgal rukkoljon elő. Minden gyerek a
környezetét modellezi.
A probléma az, hogy a legtöbben kifejezetten rendszertelenül, nem koncentrál-
tan modellezünk. Bizonyos apró részleteket véletlenszerűen összeszedünk ettől vagy
attól a személytől, aztán teljesen kihagyunk valami nagyon fontosat, amikor vala-
ki mástól veszünk át valamit. Az egyik esetben jó dolgot modellezünk, a másikban
rosszat. Megpróbálunk modellezni olyasvalakit, akit tisztelünk, de úgy találjuk, nem
tudjuk igazán, hogyan is tegyük azt, amit a modellezett személy tenni.

„A felkészültség és a lehetőség találkozásából

születik meg az, amit szerencsének hívunk”
Anthony Robbins

Tekintse ezt a könyvet a nagyobb pontossággal való tudatos modellezés útmuta-

tójának, és egyfajta lehetőségnek arra, hogy tudatossá váljon olyasvalamire, amit
életében mindig is tett.
Káprázatos erőforrások és stratégiák vesznek körül minket. Az Ön feladata most
az, hogy kezdjen el úgy gondolkodni, mint egy modellező, és folyamatosan tuda-
tában legyen a kiváló eredményeket létrehozó cselekvési mintáknak és típusoknak.
Ha valaki képes valamilyen kiváló dolgot tenni, Önnek azonnal jusson eszébe a
kérdés: „Miképpen éri el az illető azt az eredményt?” Remélem, továbbra is keres-
ni fogja a kiválóságot, a mindenben meglévő varázslatot, és megtanulja, hogy azt
miképpen hozzák létre – azért, hogy Ön is létrehozhassa ugyanazokat az eredmé-
nyeket, amikor csak kívánja.
A következő dolog, amelynek a mélyére ásunk, az, hogy mi határozza meg a vál-
tozó életkörülményekre adott reakcióinkat. Tehát folytassuk tovább a tanulást…

46
 III. FEJEZET

AZ ÁLLAPOT EREJE

„Az elme tesz jóvá vagy gonosszá, az tesz nyomorulttá

vagy boldoggá, gazdaggá vagy szegénnyé.”
Edmund Spenser

Volt már Önnek olyan élménye, amikor jó passzban volt, és úgy érezte, semmit
nem tudna rosszul tenni? Egy olyan időszak, amikor úgy tűnt, minden a lehető leg-
jobban alakul? Lehet, hogy ez egy teniszmérkőzés volt, ahol minden ütése a vonalat
érte, vagy egy üzleti megbeszélés, ahol minden kérdésre tudta a választ. Esetleg le-
hetett ez egy olyan alkalom, amikor valamilyen hősies vagy drámai tettel lepte meg
magát, amiről soha nem gondolta volna, hogy képes lesz rá. Valószínűleg érezte már
ennek az ellenkezőjét is, és olyan napja is volt, amikor semmi sem sikerült. Bizo-
nyára emlékszik olyan esetekre is, amikor teljesen belezavarodott olyan dolgokba,
amik egyébként nem szoktak problémát jelenteni, vagy amikor minden balul ütött
ki, minden ajtót zárva talált, és minden, amivel próbálkozott, rosszul végződött.
Mi a különbség e két állapot között? Ön mindkét esetben ugyanaz a személy.
Ugyanazokkal az erőforrásokkal kellene rendelkeznie. Akkor vajon miért produkál
siralmas eredményeket az egyik esetben és fantasztikus eredményeket a másikban?
Miért vannak még a legjobb sportolóknak is olyan napjaik, amikor minden sike-
rül nekik, és miért jönnek azok után olyan napok, amikor nem tudnak egy kosarat
sem dobni, egy gólt sem lőni?
A különbséget az a neurofiziológiai állapot jelenti, amelyben éppen vagyunk.
Vannak képessé tevő állapotok – magabiztosság, szeretet-szerelem, belső erő,
öröm, eksztázis, hit –, ezek az érzések a személyes erő nagyszerű forrásaiból táp-
lálkoznak. És vannak bénító állapotok – zavartság, levertség, félelem, aggodalom,
szomorúság, frusztráció –, ezek elgyengítenek bennünket. Mindannyiunkra jel-
lemző, hogy váltakozva kerülünk jó és rossz állapotokba. Előfordult már Önnel,
hogy amikor bement egy étterembe, a pincér türelmetlenül vetette oda: „Mit kér?”

47
Gondolja, hogy ez a pincér mindig így kommunikál? Lehet, hogy olyan nehéz élete
van, hogy mindig ilyen, de valószínűbb, hogy rossz napja van, mert túl sok asztalt
kell kiszolgálnia, és néhány vendég felidegesítette. Nem arról van szó, hogy rossz
ember lenne, csak egyszerűen egy erőforrásokban szegény állapotban van. Ha meg
tudjuk változtatni ezt az állapotot, megváltoztathatjuk a viselkedését is.
Az állapot megértése jelenti a kulcsot a változás megértéséhez és a kiválóság
eléréséhez. Magatartásunk egyenes következménye annak az állapotnak, amely-
ben éppen vagyunk. Mindig a lehető legjobbat próbáljuk kihozni az elérhető
erőforrásainkból, de van, amikor egyszerűen erőforrások nélküli állapotban ta-
láljuk magunkat. Voltak az én életemben is olyan periódusok, amikor egy bizo-
nyos állapotban olyasmit tettem vagy mondtam, amit később megbántam, vagy
amely utólag kínosan érintett. Lehet, hogy ez már Önnel is előfordult. Fontos
emlékezni ezekre az esetekre olyankor, amikor valaki részéről méltánytalan bá-
násmódban részesülünk. Így harag helyett inkább együttérzéssel fogunk visel-
tetni iránta. Végtére is akik üvegházban élnek, ne dobáljanak köveket. Mindig
gondoljunk arra, hogy a mogorva pincér és „társai” nem azonosak a viselkedé-
sükkel. A kulcsot tehát az jelenti, hogy átvegyük az irányítást az állapotaink, és
ezzel együtt a viselkedésünk felett. Mit szólna hozzá, ha egy ujjcsettintéssel bár-
mikor a legdinamikusabb, erőforrásokban leggazdagabb állapotba tudna kerül-
ni – egy olyan állapotba, amelyben tudna lelkesedni, biztos lenne a sikerben, a
teste feszülne az energiától, és elméje is teljes készenlétben állna? Nos, Ön ezt
képes lesz megtenni!
Mire a könyv végére ér, tudni fogja, hogyan hozza létre önmaga számára az erő-
forrásokkal teli, pozitív állapotokat, és hogyan kerüljön ki a negatív állapotokból.
Ne feledje, hogy a hatalom és az erő a cselekvésből származik. A célom az, hogy
megmutassam, hogyan kell felhasználni a határozott, kongruens és elkötelezett
cselekvéshez vezető állapotokat. Ebben a fejezetben az egyes állapotokat, illetve
azok működési módját fogjuk megismerni, valamint azt, hogy miért tudjuk irányí-
tani állapotainkat úgy, hogy minket szolgáljanak.
Állapotnak nevezzük a bennünk zajló milliónyi neurológiai, vagyis idegi fo-
lyamat összességét, vagy másképpen fogalmazva: a tapasztalásainknak egy bár-
mely időpillanatban vett végösszegét. A legtöbb állapot tudatos irányításunk
nélkül jön létre. Látunk valamit, és erre reagálva egy bizonyos állapotba kerü-
lünk. Lehet ez az állapot egy erőforrásos és hasznos állapot, vagy egy erőforrá-
sok nélküli és korlátozó állapot, de a legtöbben nem sok mindent teszünk ennek
az állapotnak az irányítása érdekében. Az életben a céljaikat el nem érő emberek,
illetve a sikeres emberek között az a különbség, hogy az első csoportba tartozók
nem képesek a célok elérését elősegítő állapotba hozni önmagukat, míg a sikeres
emberek folyamatosan képesek magukat olyan állapotba juttatni, amely támo-
gatja őket céljaik elérésében.

48
 Szinte minden, amit az emberek akarnak, megfelel valamilyen lehetséges álla-
potnak. Készítsen listát azokról a dolgokról, amiket el akar érni az életben. Sze-
relmet szeretne? Nos, a szerelem egy olyan állapot, érzés vagy érzelem, amelyet a
környezetünkből érkező bizonyos ingerek hatására jelzünk magunknak, és érzünk
magunkban. Önbizalom? Tisztelet? Ezek mind olyan dolgok, amiket mi hozunk
létre. Ezeket az állapotokat mi magunk teremtjük meg önmagunkban. Lehet, hogy
Ön pénzre vágyik. Bizonyára nem azokra a kis nyomtatott papírdarabokra lenne
kíváncsi, amelyeket néhai jeles személyiségek arcképével díszítenek, hanem annak
szeretne a birtokában lenni, amit a pénz az Ön szemében képvisel: a szerelemnek,
a magabiztosságnak, a szabadságnak vagy bármilyen más olyan állapotnak, amit
Ön szerint a pénz segítségével el lehet érni. Tehát a szerelemnek, az örömnek és az
ember által már régóta keresett hatalomnak – vagyis az élet irányításához szüksé-
ges képességnek – a kulcsát az a képesség jelenti, melynek révén tudhatjuk, hogy
miképpen irányítsuk és kezeljük az állapotainkat.
Az állapotunk irányításához és az életben elérni kívánt eredményeink megva-
lósításához szolgáló első kulcsot az jelenti, hogy meg kell tanulnunk hatékonyan
működtetni elménket. Ehhez viszont valamilyen szinten tisztában kell lennünk el-
ménk működésével. Tudnunk kell, hogy elsősorban mi az, ami létrehoz egy bizo-
nyos állapotot. Az embert már évszázadok óta elkápráztatják azok a módszerek,
amelyekkel megváltoztathatja elmeállapotát, és ezen keresztül az élet megtapasz-

„HOGY LEHET, HOGY A HÜLYESÉG ENNYIRE

INTELLIGENSNEK TŰNIK, AMIKOR CSINÁLOM?”

49
talását. Kipróbálta már a böjtölést, a kábítószereket, a rituálékat, a zenét, a szexet,
a különféle étrendet, a hipnózist, a kántálást. Ezeknek a módszereknek mind meg-
van a maguk helye és korlátja. Most azonban olyan sokkal egyszerűbb módszerek
fognak feltárulni előttünk, amelyek éppen annyira erőteljesek, és sok esetben gyor-
sabbak és pontosabbak.
Ha a magatartásunk annak a következménye, hogy éppen milyen állapotban
vagyunk, akkor valószínűleg más és más kommunikációs és magatartási mintá-
kat hozunk létre erőforrásos és erőforrások nélküli állapotainkban. Akkor pedig
a következő kérdés az, hogy „Mi okozza azt az állapotot, amelyben vagyunk?” Az
állapotok két fő alkotóelemből állnak. Az elsőt a belső reprezentációink (meg-
jelenítési módjaink, képzeteink) jelentik, a másodikat pedig a fiziológiai állapo-
tunk, illetve annak kihasználása. Állapotunkat, és abból adódóan a magatartási
megnyilvánulásainkat az hozza létre, hogy önmagunkban mit és milyen módon
jelenítünk meg, illetve hogy az adott helyzetre vonatkozóan mit mondunk ma-
gunknak. Például hogyan viselkedünk a házastársunkkal vagy a barátunkkal,
barátnőnkkel, ha sokkal később érkezik haza, mint ahogy megígérte? Nos, a vi-
selkedésünk nagyban attól az állapottól függ majd, amelyben a kedvesünk meg-
érkezésekor éppen vagyunk, az állapotunkat pedig nagyrészt az fogja megszab-
ni, hogy elménkben a késés okaként mit jelenítettünk meg. Ha órákig az a kép
lebegett előttünk, hogy a szeretett személy balesetet szenvedett, vérben fürdik,
kórházba került vagy meghalt, akkor érkezésekor nagy valószínűséggel könnyes
szemmel, megkönnyebbült sóhajjal és meleg öleléssel fogjuk őt köszönteni, és
megkérdezzük tőle, hogy mi történt. Ezek a viselkedési formák az aggodalomból
fakadnak. Ha azonban azt képzeltük el, hogy szerelmünknek éppen titkos talál-
kája van valakivel, vagy azt sulykoltuk magunkba, hogy biztos azért késik, mert
nem törődik az időnkkel és az érzéseinkkel, akkor a szeretett személyt a meg-
érkezésekor valószínűleg teljesen más fogadtatásban részesítjük az állapotunkból
fakadóan. Egy dühös állapotból vagy a kihasználtság érzéséből teljesen új maga-
tartási, viselkedési formák jönnek létre.
A következő kézenfekvő kérdés az, hogy mi az oka annak, hogy az egyik személy
az aggodalom állapotából kiindulva jelenít meg magában bizonyos dolgokat, míg
a másik személy olyan belső megjelenítéseket hoz létre, amelyek a bizalmatlanság
vagy a düh állapotába juttatják. Nos, ebben sok tényező játszik közre. Lehet, hogy
a szüleink vagy más szerepmodellek reakcióit másoltuk le az ilyen szituációkra. Ha
például gyermekkorunkban az édesanyánk mindig aggódott, ha édesapánk későn
érkezett haza, akkor valószínűleg mi is úgy fogunk bizonyos dolgokat megjeleníteni
ilyen esetben, hogy az aggodalommal fog eltölteni minket. Ha édesanyánk arról be-
szélt, hogy mennyire nem bízik édesapánkban, akkor lehet, hogy ezt a mintát má-
soltuk le. Tehát a meggyőződéseink, hozzáállásunk, értékeink és az adott személlyel
kapcsolatos múltbeli tapasztalataink mind hatással vannak arra, hogy milyen meg-

50
 HOGYAN HOZZUK LÉTRE ÁLLAPOTAINKAT
ÉS MAGATARTÁSI FORMÁINKAT?

Belső reprezentációk
Mit és miképpen jelenítünk meg elménkben?
Mit és miképpen mondunk és hallunk az elménkben?

Magatartás
Verbális – Beszéd
Fizikai – Cselekvés
A bőrszín megváltozása
Légzés
Állapot

Fiziológia
Testtartás
Biokémia
Idegi energia
Légzés
Izomfeszülés/az izom elernyedése

51
jelenítéseket hozunk létre ennek a személynek a magatartási mintáiról.
Látásmódunkkal és a világ önmagunkon belüli megjelenítési módjával kapcsolatban
létezik egy még fontosabb és erősebb tényező, ami nem más, mint saját fiziológiánk
állapota és az, ahogyan azt használjuk. Az olyan dolgok, mint izmaink feszessége,
az, hogy mit eszünk, hogyan lélegzünk, milyen a testtartásunk, milyen szervezetünk
általános biokémiai működése, mind nagy hatással vannak állapotunkra. A belső
ábrázolási, megjelenítési mód és a fiziológia együttesen működnek egy kibernetikai
hurokban. Bármi, ami befolyásolja az egyiket, automatikusan hatással van a
másikra is. Így az állapotok megváltoztatása belső ábrázolásunk és fiziológiánk
megváltoztatásával jár. Ha abban az időpontban, amikor a szerelmünknek/
házastársunknak/gyermekünknek már otthon kellene lennie, szervezetünk
erőforrásos állapotban van, valószínűleg arra fogunk gondolni, hogy szerettünk
forgalmi dugóba került vagy már úton van hazafelé. Ha azonban valamilyen
oknál fogva nagy izomfeszültséggel járó fiziológiai állapotban vagyunk, nagyon
fáradtak vagyunk, esetleg fájdalmaink vannak vagy alacsony a vércukorszintünk,
akkor hajlamosak leszünk úgy megközelíteni és megjeleníteni a dolgokat, hogy
automatikusan felnagyítjuk a negatív érzéseinket. Gondoljunk csak bele: amikor
fizikailag élénknek és teljesen elevennek érezzük magunkat, nem másként látjuk-e a
világot, mint akkor, amikor fáradtak vagy betegek vagyunk? Fiziológiai állapotunk
szó szerint megváltoztatja azt, ahogy önmagunkban megjelenítjük, és ily módon
megtapasztaljuk a világot. Észrevette, hogy amikor problémás vagy nyugtalanító
dolgokkal kerül szembe, a teste igazodik lelkiállapotához, és feszültté válik? Ez a két
tényező tehát, vagyis a belső megjelenítések és a fiziológia, állandó kölcsönhatásban
van egymással, s így hozzák létre azt az állapotot, amiben vagyunk. Az az állapot pedig,
amelyben vagyunk, meghatározza viselkedésünket. Ahhoz tehát, hogy uraljuk és
irányítsuk viselkedésünket, uralni és irányítani kell állapotainkat; ahhoz pedig, hogy
uraljuk állapotainkat, uralnunk és tudatosan irányítanunk kell a dolgok önmagunkon
belüli megjelenítését és ezzel együtt a fiziológiánkat. Egyszerűen képzeljük el, hogy
bármikor képesek vagyunk 100 százalékosan irányítani az állapotunkat.
Mielőtt azonban tapasztalásainkat irányítani tudnánk, először meg kell értenünk
a tapasztalás és érzékelés folyamatát. Az ember, lévén az emlősök családjának tagja,
a környezeti információkhoz speciális receptorokon és érzékszerveken keresztül jut
hozzá, és azok révén jeleníti meg őket magában. Ötféle érzékünk van: a gusztatorikus
érzék, vagyis az ízlelés, az olfaktorikus érzék, vagyis a szaglás, a vizuális érzék, vagyis
a látás, az auditív érzék, vagyis a hallás és a kinesztetikus érzék, vagyis a tapintás. A
magatartásunkat érintő döntéseket többnyire csupán a következő három érzékünk
alapján hozzuk: a látás, a hallás és a tapintás.
Ezek a speciális receptorok külső ingereket közvetítenek az agyba. Az agy
az általánosítási, a torzítási és a törlési folyamaton keresztül megszűri ezeket az
elektromos jeleket, és belső megjelenítéssé, reprezentációvá alakítja át azokat.

52
 Így egy esemény belső képzete, reprezentációja, tapasztalata nem egészen egyezik
meg azzal, ami valójában történt, hanem inkább a valóságnak egy személyes,
belső, átdolgozott formája lesz. A tudatos elme nem képes felhasználni minden
beérkező jelet. Valószínűleg beleőrülnénk, ha tudatosan értelmeznünk kellene a
szervezetünket érő több ezernyi ingert, kezdve a bal kisujj pulzusától egészen a
fület érő rezgésekig. Az agy tehát megszűri az információkat, és amit szükségesnek
tart belőlük, azt elraktározza. Ezzel lehetővé teszi a tudatos elme számára, hogy ne
kelljen foglalkoznia a többivel.
Ez a szűrési folyamat magyarázza az emberi észlelés rendkívül tág határait. Elő-
fordulhat, hogy két ember ugyanazt a közlekedési balesetet látja, de teljesen elté-
rően számolnak be róla. Az egyik esetleg arra figyelt jobban, amit látott, a másik
pedig arra, amit hallott. Más-más szemszögből látták ugyanazt az eseményt. Elő-
ször is: mind a ketten más-más fiziológiai adottságokkal rendelkeznek az észle-
léshez. Lehet, hogy egyiküknek tökéletes a látása, míg a másik ember alapvetően
rossz fizikai állapotban van. Az is elképzelhető, hogy egyikük már maga is részese
volt egy balesetnek, és élénk emlékképeket őriz róla. Akármi legyen is az oka, a két
ember nagyon különböző módon fogja észlelni ugyanazt az eseményt. Ezeket az új
észleléseket, belső reprezentációkat azután új szűrőkként raktározzák el, és a jövő-
ben ezeken keresztül fogják látni a dolgokat.
Van egy fontos meghatározás, amit az NLP használ: „A térkép nem egyenlő a
területtel.” Ahogy Alfred Korzybski megjegyezte a Tudomány és józan ész című
könyvében: „A térképek fontos tulajdonságait figyelembe kell venni. A térkép nem
egyenlő az ábrázolt területtel, de ha pontos, a struktúrája hasonló a területéhez, és
ettől válik használhatóvá.” Ennek a jelentése az egyén számára az, hogy az észlelés
belső képzete, reprezentációja nem adja vissza precízen a teljes eseményt. Ez a bel-
ső reprezentáció csupán egyfajta értelmezése az eseménynek, amely már keresztül-
ment a sajátos személyes meggyőződések, a beállítottsági formák, az értékek és az
úgynevezett metaprogramok szűrőin. Lehet, hogy ezért mondta egyszer Einstein a
következőket: „Bárki próbáljon is az igazság és tudás bírájaként fellépni, az istenek
kacagása zátonyra futtatja őt.”
Mivel nem tudjuk, hogy a dolgok valójában milyenek, csak azt, hogy miképpen
jelenítjük meg őket önmagunknak, vajon miért nem úgy jelenítjük meg a dolgokat,
hogy azok pozitív érzést keltsenek, ne pedig korlátokat állítsanak fel bennünk és
másokban? Ahhoz, hogy ezt a pozitív megjelenítést sikeresen létre tudjuk hozni,
a memóriánkat kell irányítani, kezelni – olyan képzeteket, reprezentációkat kell
kialakítanunk, formálnunk, amelyek következetesen a legpozitívabb, leginkább
erőforrásos állapotokat hozzák létre bennünk. Minden élményben, tapasztalásban
rengeteg olyan dolog van, amelyre a figyelmünket összpontosíthatjuk. Még a legsi-
keresebb ember is gondolhat arra, ami nem megy jól, és kerülhet ezáltal lehangolt,
frusztrált vagy dühös állapotba – de ehelyett koncentrálhat mindazon dolgokra is,

53
amelyek jól működnek az életében. Nincs jelentősége annak, hogy milyen borzasz-
tó helyzetbe kerültünk, hiszen azt képesek vagyunk olyan módon értelmezni, hogy
erőt merítsünk belőle.
A sikeres emberek folyamatosan képesek hozzáférni az erőforrásokban legin-
kább gazdag állapotaikhoz. Nem ez jelenti-e a különbséget a sikeres és a sikertelen
emberek között? Gondoljunk vissza W. Mitchellre. Nem az volt a meghatározó,
hogy mi történt vele, hanem az, ahogy a történteket reprezentálta önmagának. An-
nak ellenére, hogy súlyosan megégett és lebénult, megtalálta a módját annak, hogy
erőforrásokban gazdagabb állapotba kerüljön. Jegyezzük meg, hogy semmi sem jó
vagy rossz a természeténél fogva. Attól válik jóvá vagy rosszá, ahogy azt magunk-
nak megjelenítjük. Láthatjuk úgy a dolgokat, hogy pozitív állapotba kerülünk, de
tehetjük ennek az ellenkezőjét is. Álljunk meg egy percre, és gondoljon egy olyan
helyzetre, amikor erőforrásos állapotban volt.
Ezt tesszük akkor, amikor tűzön járunk. Ha most arra kérném Önt, hogy tegye
le a könyvet és sétáljon végig egy izzó parázsszőnyegen, kétlem, hogy felállna és
megtenné. Ez nem olyan dolog, amiről elhinné, hogy képes megtenni, és valószí-
nűleg soha nem társított erőforrásos érzéseket és állapotokat ehhez a feladathoz.
Ezért, amikor a tűzön járásról beszélek, Ön valószínűleg nem kerülne olyan álla-
potba, amely elősegítené, hogy végrehajtsa a feladatot.
A tűzön járás megtanítja az embert arra, hogyan változtassa meg az állapotait
és magatartási formáit úgy, hogy erőt merítsen azokból a cselekvéshez, és új ered-
ményeket érjen el a félelem és más korlátozó tényezők ellenére. Azok az emberek,
akik végigsétálnak a parázsszőnyegen, ugyanazok az emberek, akik kezdetben úgy
gondolták, hogy a tűzön járás számukra lehetetlen feladat. Megtanulták azonban,
hogy miképpen változtassák meg a fiziológiájukat, és megtanulták módosítani bel-
ső reprezentációikat azzal kapcsolatban, hogy mire képesek, és mire nem. Így a
parázson járás egy rémisztő dologból olyan feladattá alakult át, amelyről tudták,
hogy képesek teljesíteni. Most már ennek alapján el tudják érni a teljesen erőfor-
rásos állapotot, és ebben az állapotban nagyon sok olyan dolgot képesek elvégezni,
megtenni, amit a múltban lehetetlennek tartottak volna.
A tűzön járás segít abban, hogy lehetőségeinkről újfajta belső képet formál-
junk önmagunkban. Ha ez a korábban annyira lehetetlennek tűnő dolog csak az
elménkben jelen lévő korlát volt, akkor milyen egyéb „lehetetlenség” van még, ami
valójában szintén nagyon is lehetséges? Egy dolog beszélni az állapot erejéről, és
teljesen más dolog megtapasztalni. A parázson járás ebben segít. Új modellt nyújt
a meggyőződések és a lehetőségek kialakításához, és új érzés- vagy állapotbeli as-
szociációt teremt az emberek számára – olyat, amely jobbá teszi az életüket, és
lehetővé teszi, hogy többet érjenek el annál, mint amit korábban valaha is „lehetsé-
gesnek” gondoltak. Egyértelműen bizonyítja, hogy a magatartás a meglévő állapot
következménye, mivel azáltal, hogy némileg megváltoztatjuk ennek az élménynek

54
a belső reprezentációját, szemléletét, egy pillanat alatt olyan tökéletes magabiztos-
ságra tehetünk szert, amely képessé tesz minket a hatékony cselekvésre. Ezt az ál-
lapotot nyilvánvalóan sokféle módon el lehet érni. A tűzön járás csupán egy olyan
drámai és izgalmas élmény, amelyet az emberek nemigen felejtenek el.
Ahhoz, hogy a vágyott eredményeket érhessük el, a dolgokat úgy kell önma-
gunk számára megjelenítenünk, hogy erőforrásos állapotba kerüljünk, és képe-
sek legyünk a kívánt eredmények megteremtéséhez szükséges típusú és minősé-
gű lépések megtételére. Ha ezt elmulasztjuk, általában kudarcot fog vallani még
a kívánt eredményre irányuló kísérletünk is, vagy a legjobb esetben is csak egy
hasonló eredményeket produkáló gyengécske és bátortalan kísérlet lesz a dolog
vége. Ha azt mondom Önnek, „Menjünk végig az izzó parázson!”, azok az ingerek,
melyeket szavak és testbeszéd formájában létrehozok az Ön számára, bekerülnek
az Ön agyába, ahol egy megjelenítés, értelmezés, reprezentáció alakul ki belőlük.
Ha bennszülötteket képzel el, karikákkal az orrukban, egy borzalmas rituálé kel-
lős közepén, vagy máglyán égő embereket, akkor Ön valószínűleg nem lesz túl jó
állapotban. Ha olyan kép jelenik meg a képzeletében, hogy Ön az, aki ég, akkor az
állapota még rosszabb lesz.
Ha viszont Ön tapsoló, táncoló és együtt ünneplő embereket képzelne el egy
olyan jeleneten belül, ahol felszabadult öröm és izgatottság látható, akkor egy egé-
szen más állapotba jutna. Ha képzeletben látná önmagát, amint egészségesen és
örömteli állapotban átsétálna a parázson, ha azt mondaná, hogy „Igen, egészen
biztos, hogy meg tudom tenni”, és ha testének mozdulataiból a tökéletes maga-
biztosság sugározna, akkor ezek a neurológiai, vagyis idegi jelzések olyan állapotot
hoznának létre Önben, amelyben nagy valószínűsséggel képes lenne a cselekvésre,
és végigmenne az izzó parázson.
Ugyanez minden másra is igaz az életben. Ha azt a képet alakítjuk ki magunk-
ban, hogy a dolgok nem fognak működni, akkor tényleg nem is fognak. Ha viszont
ez a kialakított kép azt mutatja, hogy a dolgaink általában sikerülnek, akkor megte-
remtjük azokat a belső erőforrásokat, melyek annak az állapotnak a létrehozásához
szükségesek, amely elő fogja segíteni a pozitív eredmények elérését. Ted Turner,
Lee Iacocca, W. Mitchell és a többi ember között az a különbség, hogy előbbiek a
világot egy olyan helynek látják, ahol képesek bármilyen eredményt elérni, amit
igazán akarnak. Természetesen néha még a legjobb állapotunkban sem érjük el a
kívánt eredményeket, de amikor létrehozzuk a megfelelő állapotot, akkor megte-
remtjük a lehető legnagyobb esélyt erőforrásaink hatékony kihasználásához.
A következő logikus kérdés az, hogy amennyiben a belső megjelenítések és a fi-
ziológia együtt hozzák létre azt az állapotot, amelyből a magatartási formák fakad-
nak, akkor mi határozza meg azt a konkrét magatartási formát, amelyet ebben az
állapotban valósítunk meg? Az egyik ember a szeretet állapotában meg fogja ölelni
Önt, míg egy másik csak annyit mond, hogy szereti Önt. A kérdésre a válasz a kö-

55
vetkező: amikor egy bizonyos állapotba kerülünk, agyunk választhat a lehetséges
viselkedésminták közül. Azt, hogy hány lehetőség közül választhatunk, a világról
alkotott modelljeink döntik el. Vannak emberek, akik ha mérgesek, csak egyetlen
modelljét, módját ismerik a reagálásnak, így az ő reakciójuk esetleg egy nagy düh-
kitörés lesz, mert csak ezt tanulták meg a szüleik mintáját követve. Vagy lehet, hogy
egyszer próbálkoztak valamivel, és úgy tűnt, hogy egy ilyen reakcióval sikerült el-
érni, amit akartak, így aztán ez a reakció egy később is felhasználható reagálási
módként raktározódott el a memóriájukban.
Mindannyiunknak vannak nézetei, belső modelljei, amelyek a környezetünkről
alkotott felfogásunkat alakítják. Az ismerőseinktől, a könyvekből, a filmekből és a
televízióból származó információk, ismeretek alapján kialakítunk valamilyen ké-
pet a világról és arról, hogy ebben a világban mi lehetséges, és mi nem. W. Mitchell
esetében az életét meghatározó egyik legfontosabb tényezőt annak az embernek az
emléke jelentette, akit még gyerekként ismert meg. Ez az ember megbénult, de az
életét mégis sikerre vitte. Így Mitchellnek volt egy modellje, és ez segített neki a sa-
ját helyzetét olyan megvilágításba helyezni, amely semmilyen módon nem gátolta
őt meg abban, hogy kifejezetten sikeres legyen.
Az emberek modellezésekor meg kell találnunk azokat a konkrét meggyőző-
déseket, amelyek alapján a modellezni kívánt személyek a világot oly módon ké-
pezik le maguknak, amely lehetővé teszi számukra a hatékony cselekvést. Meg kell
tudnunk, hogy pontosan milyen módon értelmezik, miként „tálalják maguknak”
a világról gyűjtött tapasztalataikat. Milyen képek jelennek meg lelki szemeik előtt?
Mit mondanak maguknak? Mit éreznek? Még egyszer: ha pontosan ugyanazokat
az üzeneteket hozzuk létre a testünkben, hasonló eredményeket leszünk képesek
elérni. Ez a lényege a modellezésnek.
Életünk egyik állandó jelensége a különböző eredmények létrejötte. Ha nem
döntjük el tudatosan, milyen eredményeket akarunk elérni, és a belső megjelení-
téseink ennek megfelelően történnek, akkor valamilyen külső kiváltó inger, pél-
dául egy beszélgetés, egy tévéműsor vagy bármi más olyan állapotokat hozhat lét-
re, amelyekből a céljainkat nem támogató viselkedési formák fakadhatnak. Az élet
olyan, mint egy folyó. Állandó mozgásban van, és könnyen áldozatul eshetünk sze-
szélyének, ha nem cselekszünk szándékosan és tudatosan annak érdekében, hogy
az előre eldöntött irányba kormányozzuk magunkat. Ha nem ültetjük el az elérni
kívánt eredmények mentális és fiziológiai magvait, nyilvánvalóan gyomok fogják
felütni a fejüket. Ha nem tudjuk tudatosan irányítani elménket és állapotainkat,
környezetünk nem kívánt, véletlenszerű állapotokat fog létrehozni. Az ilyen ál-
lapotok eredményei pedig katasztrofálisak lehetnek. Ezért nagyon fontos, hogy
napi rendszerességgel mintegy őrt álljunk elménk bejáratánál, és hogy tudjuk, mi-
ként láttatjuk magunkkal következetesen a világ dolgait. A kertünket naponta kell
gyomlálnunk.

56
 Az egyik legelgondolkodtatóbb példa a nem kívánt állapotokra vonatkozóan
Karl Wallendának, a Repülő Wallenda Csoport tagjának a története. Hosszú éveken
keresztül nagy sikerrel mutatott be légi akrobatikai mutatványokat, és soha eszé-
be sem jutott volna, hogy akár hibázhat is. A lezuhanás fogalma egyszerűen nem
szerepelt a mentális szótárában. Aztán néhány évvel ezelőtt egyszer csak azt kezdte
mondogatni a feleségének, hogy látta magát lezuhanni. Életében először elkezdte
következetesen megjeleníteni önmagában a lezuhanást. Három hónappal azután,
hogy erről először beszélt, lezuhant és szörnyethalt. Egyesek azt mondanák, hogy
biztosan előérzete támadt. Egy másik nézőpont szerint viszont az idegrendszerével
egy állandó, következetes megjelenítést, jelet közölt, amely kiváltott egy olyan álla-
potot, amely kedvezett a lezuhanás bekövetkezésének – vagyis ő teremtette meg a
végeredményt. Elméjének új követendő irányt szabott, amit elméje aztán követett
is. Ezért olyan fontos, hogy az életben arra koncentráljunk, amit szeretnénk, ne
pedig arra, amit nem.
Ha az életünkben folytonosan a rossz dolgokra figyelünk, olyasmikre, amiket
nem akarunk, vagy az összes lehetséges problémánkra, olyan állapotba juttatjuk
magunkat, amely a táptalaja lesz a nem kívánt viselkedési, magatartási formáknak
és eredményeknek. Ön például féltékeny típusú ember? Nem, nem az! Lehet, hogy
a múltban Ön létrehozott féltékeny állapotokat, és olyan viselkedésmódokat, ame-
lyek a féltékeny állapotokból fakadnak. Ettől függetlenül Ön nem azonos a viselke-
désével. Az önmagunkkal kapcsolatos ilyen jellegű általánosítások kimondásával
kialakítunk egy olyan meggyőződést, amely a jövőben megszabja és irányítja cse-
lekvéseinket. Ne felejtsük el, hogy magatartásunk az állapotunk következménye,
állapotunk pedig a belső megjelenítésektől és a fiziológiánktól függ, amelyeket ké-
pesek vagyunk pillanatok alatt megváltoztatni. Ha a múltban Ön féltékeny volt, az
egyszerűen csak azt jelenti, hogy úgy fogta föl és jelenítette meg önmagán belül a
dolgokat, hogy ezt a fajta állapotot hozta létre. Most már képesek vagyunk a dol-
gokat másként megközelíteni, és új állapotokat, illetve azok nyomán újfajta visel-
kedési, magatartási mintákat kialakítani. Ne feledjük, hogy mindig van választási
lehetőségünk abból a szempontból, hogy mit és hogyan tálalunk önmagunknak.
Ha Ön azt képzeli el, hogy a párja megcsalja Önt, hamarosan dühös és haragos lesz.
Gondoljon arra, hogy semmilyen bizonyítéka sincs arra nézve, hogy ez igaz lenne,
de Ön a testében úgy érzékeli, hogy az, és így mire a szeretett személy hazaérkezik,
Ön már gyanakvó vagy dühös. Ilyen állapotban hogyan kezeli Ön azt a személyt,
akit szeret? Általában nem túl jól. Lehet, hogy megsérti őt, vagy veszekedni kezd
vele, vagy csak belülről őrlődik, és majd később alakít ki valamilyen megtorló ma-
gatartási formát.
Ne feledje, hogy a szeretett személy esetleg semmi rosszat sem tett, de az a fajta
viselkedésmód, amit Ön az említett állapotból „kihozott”, valószínűleg majd arra
készteti őt, hogy előbb vagy utóbb tényleg szeretne valaki mással lenni. Ha féltéke-

57
nyek vagyunk, ezt az állapotot mi magunk teremtjük. A negatív hangulatú képein-
ket átváltoztathatjuk olyan képekre, amelyek azt mutatják, hogy a szeretett személy
igyekszik időben hazaérni. Ez az új képalkotási folyamat olyan állapotot hoz létre
bennünk, hogy amikor a kedvesünk hazaérkezik, a viselkedésünkön keresztül érez-
ni fogja, hogy szükségünk van rá, és ezzel erősítjük a vágyát, hogy velünk legyen.
Lehetnek olyan esetek, amikor egy szerető tényleg azt tette, amit elképzeltünk, de
miért pazaroljunk érzelmi energiát, amíg nem győződtünk meg a dologról teljes
bizonyossággal? Az esetek döntő többségében teljesen valószínűtlen, hogy az el-
képzelt eset igaz, és mi mégis mindenféle fájdalmat okoztunk partnerünknek és
önmagunknak is… – de vajon mi szükség van az ilyesmire?

„Minden cselekvés őse egy gondolat.”

Ralph Waldo Emerson

Ha átvesszük az irányítást az önmagunkkal való kommunikációnk fölött, és vi-

zuális, auditív és kinesztetikus jeleket alakítunk ki azzal kapcsolatban, amit célul
tűztünk ki, akkor egyenletesen kiváló pozitív eredményeket érhetünk el még olyan
esetekben is, amikor a siker esélyei látszólag csak korlátozottak, vagy éppenséggel
semmilyen esélyeink sincsenek a sikerre. A legenergikusabb és leghatékonyabb ve-
zetők, edzők, szülők és motiváló személyek azok, akik képesek a körülményeket
úgy értelmezni, és ábrázolni önmaguknak és másoknak, hogy a választott ábrá-
zolási mód a siker érzetét sugározza az idegrendszer felé a látszólag reménytelen
külső ingerek ellenére is. Az ilyen emberek önmagukat és másokat is egy totálisan
erőforrásos állapotban tartják annak érdekében, hogy addig tudják folytatni a cse-
lekvést, amíg el nem érik a sikert. Ön valószínűleg hallott már Mel Fisherről. Ez az
ember tizenhét évig keresett egy tenger mélyére süllyedt kincset, míg végül fel nem
fedezte a több mint 400 millió dollárt érő arany- és ezüstrudakat. Egy cikkben,
amit róla olvastam, megkérdezték a kutatócsoport egyik tagját, hogy miért tartott
ki ilyen sokáig. Azt válaszolta, hogy Mel képes volt mindenkit lelkesíteni. Fisher
mindennap azt mondta magának és a társainak, hogy az lesz az a nap, amikor a kin-
cset megtalálják, a nap végén pedig mindig azt mondta, hogy holnap lesz az a nap.
De az, hogy csak mondta, még nem volt elegendő. Nagyon meggyőzően mondta,
a hangszíne, a képek, amiket maga elé képzelt, és az érzései is mind ugyanazt az
üzenetet közvetítették. Mindennap olyan állapotba juttatta magát, amely lehetővé
tette, hogy addig dolgozzon, amíg kitartását siker nem koronázza. Ő az egyik klas-
szikus példája A Siker Alapvető Receptje formulának. Tudta, mit akar elérni, csele-

58
kedett, tanult abból, ami működött – és ha valami nem vált be, kipróbált valami
mást egészen addig, amíg próbálkozásai eredményre vezettek.
Az egyik legjobb motivátor, akit ismerek, Dick Tomey, a University of Hawaii
(Hawaii Egyetem) vezető amerikai futballedzője. Ő igazán érti, hogy az emberek
belső reprezentációi, képzetei miképpen befolyásolják a teljesítményt. Egyszer egy
University of Wyoming (Wyomingi Egyetem) elleni meccsen a csapatát egysze-
rűen lesöpörték a pályáról. Félidőben az eredmény 22–0 volt, és úgy tűnt, mintha
a két csapat nem egy osztályban játszana.
El lehet képzelni, hogy Tomey játékosai milyen állapotban voltak, amikor fél-
időben bevonultak az öltözőbe. Tomey ránézett a lehajtott fejekre és a szomorú
arcokra, és rájött, hogy hacsak meg nem változtatja az állapotukat, nincs esélyük a
második félidőben. A csapat fiziológiai állapotából ítélve Tomey úgy érezte, hogy
játékosai bennrekednének a kudarcérzések csapdájában, és ebből az állapotból
nem tudnák kinyerni a győzelemhez szükséges erőforrásokat.
Ezért aztán Tomey elővett egy nagy rajztáblát, ami tele volt újságcikkek máso-
lataival, amiket az évek során gyűjtött. Minden egyes cikk olyan csapatokról szólt,
akik hasonló nagyarányú gólkülönbség után fordították meg hősiesen az ered-
ményt, és a lehetetlennek látszó helyzet ellenére képesek voltak megnyerni a já-
tékot. Azzal, hogy a cikkeket felolvastatta a játékosokkal, olyan új meggyőződést
sikerült elültetni a fejükben, hogy van igazi esély a mérkőzés megfordítására, és ez
a meggyőződés (belső megjelenítés) teljesen új neurofiziológiai állapotot teremtett.
Mi történt? Tomey csapata a második félidőben feljött, és addigi legjobb meccsét
játszotta; a Wyoming a második félidőben egyáltalán nem tudott gólt szerezni, és
a Hawaii nyert 27–22-re. Ez azért történhetett meg, mert Tomey képes volt meg-
változtatni a játékosok belső reprezentációját arról, hogy mi az, ami lehetséges.
Nemrégiben egy gépen repültem Ken Blancharddal, Az egyperces menedzser
című könyv társszerzőjével. Éppen akkor írt egy cikket a Golf Digest újságnak a
következő címmel: Az egyperces golfozó. Az Egyesült Államok egyik legjobb golf-
edzőjével dolgozott együtt, és ennek eredményeképpen javultak az eredményei.
Azt mondta, rengeteg új hasznos fogást tanult meg, csak nemigen tudta mindet
megjegyezni. Mondtam neki, hogy nem kell a fogásokat, trükköket folyamato-
san keresgélni az emlékeiben. Majd megkérdeztem, hogy volt-e olyan eset, ami-
kor úgy érezte, hogy a golflabdát tökéletesen ütötte el. Mondta, hogy természete-
sen volt. Megkérdeztem, hogy ez gyakran sikerült-e. Bólintott, hogy igen. Ezután
elmagyaráztam neki, hogy erőforrásai szervezésének stratégiája, vagyis speciális
módja egyértelműen rögződött a tudatalattijában. Mindössze annyit kell tennie,
hogy visszajuttatja önmagát abba az állapotba, amelyben a már rendelkezésére álló
információkat egyszer már sikeresen alkalmazta. Néhány perc alatt megtanítottam
neki, hogy hogyan tud ebbe az állapotba kerülni, majd azt is, hogy miképpen lehet
újra kiváltani ugyanazt az állapotot egy bizonyos jelre. (Ezt a technikát a XVII. fe-

59
jezetben fogjuk tanulni.) Mi történt ezután? Amikor legközelebb kiment a pályára,
tizenöt évre visszamenőleg a legjobb formában játszott, és tizenöt ütéssel hamarabb
fejezte be a játékot, mint előzőleg. Miért? Mert nincs nagyobb erő, mint az erőfor-
rásokban gazdag állapot ereje. Nem kellett azzal szenvednie, hogy a tanult fogások-
ra emlékezzen. Minden, amire szüksége volt, hozzáférhető volt számára, csak azt
kellett megtanulnia, hogyan használja ki a rendelkezésre álló erőforrásokat.
Ne felejtsük el, hogy az emberi viselkedés annak az állapotnak az eredménye,
amelyben éppen vagyunk. Ha valaha is sikerült elérnünk valamilyen sikeres ered-
ményt, azt újra el tudjuk érni, ha végrehajtjuk ugyanazokat a mentális és fiziká-
lis cselekvéseket, amiket annak idején hajtottunk végre. Az 1984-es olimpia előtt
együtt dolgoztam Michael O’Briennel, az úszóval, aki a gyorsúszás 1500 méteres
számában versenyzett. Rengeteget edzett, de úgy érezte, valójában nem mozgósí-
totta minden erejét a siker érdekében. Olyan mentális gátakat, blokkokat fejlesztett
ki, amelyek látszólag korlátozták őt. Félt attól, hogy mit is fog jelenteni a siker, és
ebből kifolyólag a célja a bronzérem, esetleg az ezüstérem volt. Nem ő volt a favo-
rizált úszó, akitől mindenki az aranyat remélte. A favorit George DiCarlo volt, aki
már több versenyen is legyőzte Michaelt.
Másfél órát töltöttem Michaellel, és segítettem neki abban, hogy modellezze a
csúcsteljesítményeket hozó állapotait – vagyis segítettem neki felfedezni, hogy mi-
ként érte el a legerőforrásosabb fiziológiai állapotait, milyen képeket jelenített meg
önmagában, mit mondott önmagának, és mit érzett azon a versenyen, amikor le-
győzte George DiCarlót. Részletesen elemeztük, hogy mentálisan és fizikálisan mit
tett, amikor versenyeket nyert. Azt az állapotot, amelyben ilyen alkalmakkor volt,
összekapcsoltuk egy automatikus kiváltó jellel, amelyet a startpisztoly elsütésének
hangja jelentett. Kiderült, hogy azon a napon, amikor legyőzte George DiCarlót, a
start előtt a Huey Lewis and the News egyik számát hallgatta. Mindezeknek meg-
felelően az olimpiai döntő napján mindent ugyanígy tett, ugyanazokat a cselekvé-
seket hajtotta végre, mint azon a napon, amikor előzőleg nyert, még a Huey Lewis
nótát is meghallgatta közvetlenül a döntő előtt. És aznap 6 teljes másodperccel uta-
sította maga mögé George DiCarlót, és ezzel megnyerte az olimpiai aranyérmet.
Látta Ön a Gyilkos Mezők című filmet? Volt benne egy meglepő jelenet, amit
soha nem fogok elfelejteni, benne egy körülbelül tizenkét-tizenhárom éves gyerek-
kel, aki a borzalmas káosz és pusztítás kellős közepén élt a kambodzsai háborúban.
Végső elkeseredésében odáig jutott, hogy megragadott egy géppisztolyt és egysze-
rűen lekaszált valakit egy sorozattal. Megrázó jelenet. Joggal kérdezhetjük, hogy
vajon hogyan jut el egy tizenkét éves gyerek odáig, hogy egy ilyen szörnyű tettet
hajtson végre? Valójában két dolog történt. Az első az, hogy olyannyira feldúlt ál-
lapotba került, hogy elérte a személyiségében rejlő szörnyű és erőszakos mélysé-
geket. A második pedig az, hogy egy háborúval és pusztítással átitatott kultúrá-
ban élt, amelyben egy géppisztoly megragadása elfogadott reakciónak tűnik. Látott

60
másokat is hasonlóan cselekedni, és ő is megtette ugyanazt. Borzalmasan negatív
jelenet. Megpróbálok pozitívabb állapotokra koncentrálni. Ez a jelenet azonban
drámaian összegzi azt a képletet, hogy miképpen tudunk megtenni olyan akár jó,
akár rossz dolgokat, amelyeket egy másik állapotban nem tennénk meg. Újra és
újra hangsúlyozom, hogy biztosan rögzüljön bennünk: Az emberek által tanúsított
magatartási forma annak az állapotnak az eredménye, amelyben vannak. Az, hogy
az éppen meglévő állapotukban pontosan miként reagálnak, attól függ, hogy milyen
mintáik, modelljeik vannak a világról – vagyis a reakció a tárolt neurológiai straté-
giákon fog alapulni. Egyedül nem tudtam volna elérni, hogy Michael O’Brian meg-
nyerje az olimpiai aranyérmet. Neki kellett egész életében keményen dolgoznia,
hogy rögzítse a stratégiákat, izmainak működését és reakcióit, és a többi szükséges
dolgot. Amit viszont én tudtam tenni, az az volt, hogy feltártam, milyen módon
tudja előhívni a leghatékonyabb erőforrásait és a siker-stratégiáit egy adott jelre
azokban a kritikus percekben, amikor szüksége van rá.
A legtöbb ember rendkívül kismértékben cselekszik tudatosan annak érdeké-
ben, hogy irányítsa állapotát. Lehangoltan ébrednek, vagy energikusan. A szeren-
cse felemeli, a balszerencse pedig elkedvetleníti őket. Az egyik fontos különbség az
emberek között, legyen szó bármilyen területről, az, hogy mennyire képesek had-
rendbe állítani erőforrásaikat. A legszembetűnőbben ez a sportban látható. Nincs
olyan sportoló, aki mindig nyerni tudna, de vannak olyanok, akik szinte adott jelre
képesek magukat erőforrásokban gazdag állapotba juttatni, és akik szinte mindig
fel tudnak nőni a feladathoz. Miért volt képes Reggie Jackson az októberi góljait
belőni? Hogyan volt képes Larry Bird és Jerry West kifejleszteni azt a rejtélyes ké-
pességet, hogy a mérkőzés utolsó pillanatában mindig betalálnak? Képesek voltak
a legjobb erőforrásaikat akkor mozgósítani, amikor kellett, akkor, amikor a nyo-
más a legnagyobb volt.
Az állapotváltozás az, amit minden ember szeretne elérni. Vidámak, boldogak,
eksztatikusak, kiegyensúlyozottak szeretnének lenni. Vágynak a lelki nyugalomra,
és ezért próbálnak elszakadni olyan állapotoktól, amelyekben nem érzik jól magu-
kat. Frusztráltak, mérgesek, zavartak, unatkoznak. Ezért mit tesznek a legtöbben?
Bekapcsolják a televíziót, amely ellátja őket olyan új benyomásokkal, amelyekből
belső képzeteket alakíthatnak ki, így most látnak valamit és nevetnek. És már nin-
csenek is frusztrált állapotban. Vacsorázni mennek, cigarettáznak vagy kábító-
szerhez nyúlnak. Jobb esetben, és ez mindenképpen pozitív, sportolnak. Az egyet-
len probléma ezekkel a megoldási módokkal az, hogy az eredmények soha nem
lesznek tartósak. Amikor a tévéműsor véget ér, a saját életükkel kapcsolatban még
mindig megvannak ugyanazok a belső reprezentációik, képzeteik, mint korábban.
Ez eszükbe jut, és újra rosszul érzik magukat, hiába fogyasztották el a töménytelen
mennyiségű ételt, italt vagy a kábítószert. És most már ára is van az átmeneti álla-
potváltozásnak. Ezzel szemben ez a könyv megmutatja, hogy miképpen lehet köz-

61
vetlenül megváltoztatni belső megjelenítéseinket, képzeteinket, reprezentációinkat
és fizológiánkat külső eszközök használata nélkül, amelyek hosszú távon sokszor
egyéb problémákat is okoznak.
Miért használnak az emberek drogokat? Nem azért, mert szeretnek tűt döfni
a karjukba, hanem azért, mert szeretik azt az élményt, amit a kábítószer nyújt, és
nem ismernek más módszert arra, hogy a drog által előidézett állapotba kerülje-
nek. Foglalkoztam olyan fiatalokkal, akik komoly drogfüggők voltak, és miután
kipróbálták a parázson járást, felhagytak a drogozással, mert egy kifinomultabb
mintát kaptak ugyanannak a feldobott állapotnak az eléréséhez. Egyikük, aki sa-
ját bevallása szerint akkoriban már hat és fél éve használt heroint, miután átsétált
a parázsszőnyegen, ezt mondta a csoportnak: „Végeztem a heroinnal. Belőve még
soha nem éreztem olyat, ami akár csak a közelébe is jöhetne annak, amit a parázs-
szőnyegen átérve tapasztaltam.”
Ez nem jelentette azt, hogy ennek a srácnak azután rendszeresen parázson kel-
lett sétálnia. Csupán arra volt szüksége, hogy időről időre eljusson ebbe az új álla-
potba. Azáltal, hogy véghezvitt valamit, amit lehetetlennek vélt, kialakított egy új
cselekvési modellt, amelynek révén elérheti, hogy jól érezze magát.
Azok az emberek, akik valamiben kiválóságot értek el, mesterien értenek ah-
hoz, hogy hogyan merítsenek erőt agyuk leginkább erőforrásos részeiből. Ez az,
ami megkülönbözteti őket a többi embertől. A legfontosabb, amire ebből a fejezet-
ből emlékeznünk kell, az, hogy állapotainkban hatalmas erők rejlenek, és ezeket az
erőket képesek vagyunk irányítani. Egyáltalán nem szükségszerű, hogy ki legyünk
szolgáltatva életünk történéseinek.
Van egy tényező, amely előre meghatározza, hogy életünk tapasztalatait hogyan
fogjuk értelmezni – egy tényező, amely megszűri azt, hogy milyennek tüntetjük fel
magunk előtt a világot. Ez a tényező határozza meg, hogy a különböző helyzetek-
ben milyen állapotokat fogunk következetesen létrehozni. Ezt tartják a leghatalma-
sabb erőnek. Vizsgáljuk hát meg mágikus hatalmát…

62
 IV. FEJEZET

A KIVÁLÓSÁG SZÜLETÉSE:
MEGGYŐZŐDÉS, HIT

„Az ember azzá válik, amiben hisz”

Csehov

Norman Cousins az Egy betegség anatómiája című csodálatos könyvében egy tanulsá-
gos történetet mond el a huszadik század egyik híres muzsikusáról, Pablo Casalsról.
Ez a történet a hitről és a megújulásról szól, és mindannyian tanulhatunk belőle.
Cousins elmeséli a Casalsszal való találkozását, melyre röviddel azt megelő-
zően került sor, hogy a híres csellista betöltötte a kilencvenedik életévét. Cousins
elmondja, hogy szinte fájdalmas volt az a látvány, ahogy az idős mester a napját
kezdte. Törékenysége és ízületi gyulladása annyira legyengítette, hogy az öltözkö-
déshez segítségre volt szüksége. Nehézkes légzése egyértelműen tüdőtágulásról
árulkodott. Csoszogva járt, teste meggörnyedt, feje előrebicsaklott. Kezei meg vol-
tak duzzadva, az ujjai görcsösen meghajlottak. Nagyon öreg, nagyon fáradt ember
benyomását keltette.
Még reggeli előtt odacsoszogott a zongorához, amely egyike volt azon hangsze-
reknek, amelyeken Casals mesterien játszott. Nagy nehézségek közepette sikerült
elhelyezkednie a zongoraszéken. Láthatóan iszonyatos erőfeszítésébe került, hogy
hajlott, duzzadt ujjait ráhelyezze a billentyűkre.
Aztán valami egészen csodálatos dolog történt. Casals hirtelen teljesen átválto-
zott Cousins szemei előtt. Erőforrásos, energikus állapotba került, és eközben fizio-
lógiai állapota is olyan mértékben megváltozott, hogy elkezdett mozogni és játsza-
ni, olyan változásokat hozva létre ezáltal a testében, és olyan hangokat varázsolva
elő a zongorából, amilyeneket csak egy egészséges, erős, rugalmas zongorista lenne
képes elérni. Cousins ezt így írja le: „Ujjai lassan szétnyíltak és kinyúltak a billen-
tyűk felé, mint a napfény felé nyújtózkodó rügyek. Háta kiegyenesedett. Láthatóan
szabadabban lélegzett.” Pusztán a zongorázás gondolata teljesen megváltoztatta az

63
állapotát, és ennek révén egyben testének hatékonyságát is. Casals Bach Wohltem-
pierte Klavier című művével kezdte, amit nagy érzékenységgel és határozottsággal
játszott. Aztán belekezdett egy Brahms-concertóba, és az ujjai szinte száguldottak a
billentyűk felett. „Egész teste összeolvadt a zenével” – írja Cousins. – „Már nyoma
sem volt benne a merevségnek és a görnyedtségnek, újra rugalmas és méltóságtel-
jes volt, és teljesen felszabadult a sajgó ízületek szorításából.” Amikor felállt a zon-
gorától, teljesen más embernek látszott, mint mielőtt leült játszani. Egyenesebben
állt, magasabbnak látszott, járásában már nyoma sem volt a csoszogásnak. A regge-
lizőasztalhoz sietett, bőségesen evett, majd sétára indult a part menti fövenyen.
A meggyőződésekre általában hitvallásként vagy doktrínaként gondolunk, és
sok meggyőződés valóban ezekbe a kategóriákba sorolható. A legalapvetőbb értel-
mezés szerint azonban egy meggyőződés lehet bármilyen vezérelv, kijelentés, hit
vagy szenvedély, amely az életünkben jelentéssel bír, és irányt mutathat. Végtelen
számú inger ér bennünket életünk során. Meggyőződéseink a világ érzékeléséhez
szolgáló előre elrendezett, szabályozott szűrők. A meggyőződések olyanok, mintha
elménk parancsnokai lennének. Amikor szívünkből hisszük valamiről, hogy igaz,
az olyan, mintha egy utasítást adnánk elménknek arra, hogy miképpen jelenítse
meg, képezze le azt, ami éppen velünk történik. Casals hitt a zenében és a művé-
szetben. Ez tette életét széppé, rendezetté és nemessé, és ez volt az, ami még mindig
képes volt naponta csodákat nyújtani számára. Mivel hitt művészete transzcendens
erejében, az értelmet majdhogynem meghaladó módon volt képes erőt meríteni
belőle. A meggyőződése naponta változtatta őt át egy megfáradt öregemberből
életerős géniusszá. Tulajdonképpen a meggyőződése tartotta őt életben.
John Stuart Moll írta egyszer: „Egyetlen olyan ember, aki hisz valamiben, felér
kilencvenkilenc olyannal, akit csak érdekel valami“. Pontosan ez az, amiért a meg-
győződések kaput nyitnak a kiválóság felé. A meggyőződés közvetlen parancsot
közvetít az idegrendszernek. Ha meggyőződésünk, hogy valami igaz, gyakorlatilag
olyan állapotba kerülünk, amelyben az a dolog igaz is lesz. Hatékonyan kezelve
őket, a meggyőződések a leghatalmasabb erőt jelenthetik ahhoz, hogy jót teremt-
sünk életünkben. Másfelől viszont a cselekvéseinket és gondolatainkat korlátozó
meggyőződések éppen annyira romboló hatásúak lehetnek, mint amennyire fel-
emelők az erőforrásos meggyőződések. A történelem folyamán a vallások emberek
millióinak táplálták a lelkét, és adtak nekik erőt lehetetlennek vélt dolgok elérésé-
hez. A meggyőződések segítenek a lelkünk mélyén lévő leggazdagabb erőforrások
mozgósításában, illetve az ilyen erőforrásoknak a létrehozásában és a kívánt ered-
mények szerinti irányításában.
Meggyőződéseink az iránytű és a térkép szerepét töltik be azáltal, hogy a céljaink
felé vezetnek bennünket, és mintegy biztosítékot nyújtanak arra, hogy tudjuk, el is
fogunk érni oda. Meggyőződések, valamint azok hatékony kihasználása nélkül az
emberek teljességgel védtelenek, eszköztelenek lehetnek. Olyanok, mint egy motor-

64
csónak motor vagy kormány nélkül. Erőteljes útmutató meggyőződések birtokában
képesek vagyunk cselekedni, és olyan világot teremteni, amilyenben élni szeretnénk.
A meggyőződések segítenek megérteni célunkat, és energiát adnak, hogy azt elérjük.
Valójában az emberi viselkedés irányításában nincs is hatalmasabb erő, mint a
meggyőződés vagy a hit. Az emberiség története lényegében az emberi hit történe-
te. Azok az emberek, akik megváltoztatták a történelmet – megemlíthetjük Jézust,
Mohamedet, Kopernikuszt, Kolombusz Kristófot, Edisont vagy akár Einsteint is –,
mind olyanok voltak, akik megváltoztatták hitünket, meggyőződéseinket. Ahhoz,
hogy megváltoztassuk a magatartásunkat, a változtatást saját meggyőződéseinkkel
kell kezdenünk. Ha a kiválóságot akarjuk modellezni, meg kell tanulnunk model-
lezni azoknak a meggyőződéseit, akik valamiben már kiválóságot értek el.
Minél jobban tanulmányozzuk az emberi magatartás tudományát, annál töb-
bet tudunk meg a hit és meggyőződés életünket befolyásoló rendkívüli erejéről.
Sok tekintetben ennek az erőnek a mibenléte dacolni látszik azokkal a logikai mo-
dellekkel, amelyek a legtöbbünkben benne élnek. Világos azonban, hogy a meg-
győződések (a kongruens belső megjelenítések, képzetek) még a fiziológia szintjén
is irányítják, „felülírják” a valóságot. Nemrégiben egy figyelemreméltó tanulmány
készült a tudathasadásról, más szóval a skizofréniáról. Az egyik eset egy tudathasa-
dásos személyiségű nővel volt kapcsolatos. A nő vércukorszintje általában tejesen
normális volt, de amikor cukorbetegnek képzelte magát, a teljes fiziológiája olyan
lett, mint egy cukorbetegé. A meggyőződése valósággá vált.
Hasonló mintára számos olyan tanulmány készült, amelyben egy hipnotikus
transzban lévő személyt egy darab jéggel érintettek meg, amiről előzőleg azt állí-
tották neki, hogy forró fémdarab. Az érintés helyén minden esetben égési hólyag
alakult ki. Ami számított, az nem a valóság, hanem a hit volt – az idegrendszer felé
való közvetlen, megkérdőjelezhetetlen kommunikáció. Az agy egyszerűen azt te-
szi, amit mondanak neki.
A legtöbben tudjuk, mit jelent a placebohatás. Azok az emberek, akikkel elhite-
tik, hogy egy gyógyszer egy bizonyos hatást fog kifejteni, sok esetben tapasztalják
ezt a hatást még akkor is, ha a gyógyszer semmilyen hatóanyagot sem tartalmaz.
Norman Cousins, aki első kézből tapasztalta meg a meggyőződés erejét saját gyó-
gyulása kapcsán, így ír: „Gyógyszerre nincs mindig szükség. A gyógyulásba vetett
hitnek viszont mindig meg kell lennie.” Egy figyelemreméltó placebotanulmány
olyan betegekkel foglalkozott, akiknek vérző fekélyei voltak. Két csoportra osztot-
ták őket. Az első csoportban lévő betegeknek azt mondták, hogy olyan új gyógy-
szert kapnak, ami biztosan segít a gyógyulásban és megszünteti a fekély tüneteit.
A második csoportnak azt mondták, hogy olyan gyógyszert kapnak, amivel még
folynak a kísérletek, és emiatt még nagyon keveset tudni a hatásairól. Az első cso-
port betegeinek hetven százalékánál tapasztalták a fekélyek komoly gyógyulását, a
második csoportnál hasonló gyógyulás csak a betegek 25 százalékánál volt tapasz-

65
talható. Azonban mindkét esetben olyan gyógyszert kaptak a betegek, amely nem
tartalmazott semmilyen hatóanyagot. Az egyetlen különbség a két csoport között a
hit és a meggyőződés volt, amit a betegek magukévá tettek. Még ennél is figyelem-
reméltóbbak azok a kísérletek, amelyekben olyan gyógyszereket kaptak emberek,
amelyeknek tudottan káros mellékhatásai voltak, és ennek ellenére a vizsgált sze-
mélyek semmilyen káros mellékhatást nem éreztek, amikor azt mondták nekik,
hogy pozitív hatást fognak tapasztalni.
A dr. Andrew Weil által folytatott kísérletek mind azt bizonyítják, hogy a gyógy-
szert használó személyek tapasztalatai szinte pontosan megfelelnek a várakozása-
iknak. Weil úgy találta, hogy a kísérleti alanynál el tud érni nyugtató hatást amfeta-
minnal, illetve serkentő hatást barbituráttal. „A gyógyszerekben rejlő »varázserőt«
a gyógyszert használó személy elméjében kell keresni, és nem magában a gyógy-
szerben” – összegezte Weil.
Mindezekben az esetekben az eredményeket legerőteljesebben befolyáso-
ló egyetlen állandó tényező a meggyőződés volt, amely következetes és őszinte,
kongruens üzeneteket küldött az agynak és az idegrendszernek. A meggyőződés
erejének érvényesüléséhez semmiféle homályos varázslatot nem kell használnunk.
A hit, a meggyőződés nem más, mint egy állapot, egy olyan belső reprezentáció,
amely magatartásunkat kormányozza. Ez a meggyőződés lehet a lehetőségbe vetett
pozitív, erőt adó hit – hitünk abban, hogy boldogulni fogunk valamiben vagy el
fogunk érni valamit. Lehet azonban a meggyőződés önkorlátozó, negatív jellegű is
– például az, hogy valami nem sikerülhet, hogy ismerjük a saját korlátainkat, azok
elmozdíthatatlanok és nyomasztóak. Ha hiszünk a sikerben, akkor lesz erőnk elér-
ni a sikert. Ha a kudarcban hiszünk, akkor hitünk üzenetei úgy fognak hatni, hogy
megtapasztaljuk a kudarcot is. Ne feledjük, hogy akár azt mondjuk, meg tudunk
tenni valamit, akár azt, hogy nem, mindkét esetben igazunk van. Mindkét fajta
meggyőződés hatalmas erőt képvisel. A kérdés az, hogy miben a legjobb hinni, és
hogyan tudjuk az annak megfelelő meggyőződéseket kifejleszteni magunkban?
A kiválóság születése azzal a felismeréssel kezdődik, hogy meggyőződéseink
választhatók. Általában nem így gondolunk rá, de egy meggyőződés lehet tudatos
választás. Választhatunk korlátozó meggyőződéseket, és választhatunk olyanokat
is, amelyek erőt adnak és támogatnak. A trükk a dologban az, hogy azokat a meg-
győződéseket kell választanunk, amelyek a sikerhez és a kívánt eredményekhez ve-
zetnek, míg azokat, amelyek hátráltatnak és visszafognak minket, el kell vetnünk.
A meggyőződéssel kapcsolatban az emberek legnagyobb félreértése, hogy a
meggyőződés egyfajta statikus értelmi koncepció, olyan felfogás, amely elkülönül a
cselekvéstől és az eredményektől. Ennél a vélekedésnél azonban semmi nem állhat
távolabb az igazságtól. A meggyőződés pontosan azért jelenti a kiválóság kapuját,
mert nincs benne semmiféle elkülönülés vagy statikusság.
Meggyőződésünk az, ami meghatározza, hogy mennyire leszünk képesek ki-

66
használni lehetőségeinket. A meggyőződések utat engedhetnek, de útját is állhat-
ják az ötletek, gondolatok áramlásának. Képzeljük el a következő szituációt. Valaki
azt mondja Önnek, hogy „Légy szíves, hozd ide a sót!”, és amikor átmegy a másik
helyiségbe, Ön azt mondja: „Nem tudom, hol van.” Néhány percnyi keresgélés után
Ön átkiabál: „Nem találom a sót!” Erre a másik személy odamegy, leveszi a sót az
Ön előtt lévő polcról, és azt mondja: „Nézz ide, tökfej, itt van az orrod előtt. Ha kí-
gyó lenne, jól beléd mart volna.” Amikor Ön azt mondta, hogy „Nem találom…”,
agyának olyan parancsot adott, hogy ne lássa meg a sót. A pszichológiában ezt
sotomának hívjuk. Ne felejtsük el, hogy minden élményünk, tapasztalásunk, min-
den, amit valaha mondtunk, láttunk, hallottunk, éreztünk, szagoltunk vagy kóstol-
tunk, agyunkban elraktározódik. Amikor meggyőződéssel azt állítjuk, hogy nem
emlékszünk, igazunk van. Amikor meggyőződéssel állítjuk, hogy emlékszünk, ak-
kor idegrendszerünknek olyan parancsot adunk, amely megnyitja az utat agyunk
azon része felé, amely potenciálisan tartalmazza a keresett válaszokat.

„Képesek rá, mert azt gondolják, képesek rá.”

Virgil

Nézzük tehát még egyszer, mik is a meggyőződések? Olyan előre kialakított, előre
szervezett felfogásbeli megközelítési módok, amelyek az önmagunkkal való kom-
munikációt következetes, állandó formában megszűrik. Honnan származnak a
meggyőződések? Miért vannak egyes embereknek olyan meggyőződései, amelyek
a siker felé terelgetik őket, miközben mások meggyőződései csak kudarcok előidé-
zésére alkalmasak? Ha megpróbáljuk modellezni a kiválóságot elősegítő meggyő-
ződéseket, legelőször azt kell tudnunk, honnan erednek ezek a meggyőződések.
Az elsődleges forrást a környezet jelenti. A környezetben érhető tetten a legva-
lóságosabb, legigazibb formában a sikert teremtő siker és a kudarcot szülő kudarc
körforgása. A gettóélet borzalmát nem a csalódások és a szegénység mindennapi
élményei jelentik. Az emberek képesek legyűrni ezeket a nehézségeket. Az igazi
rémálom az a hatás, amit a környezet gyakorol a meggyőződésekre és a dédelgetett
álmokra. Ha az ember nem lát mást, mint kudarcot és kétségbeesést, nagyon nehéz
kialakítani a sikert tápláló belső reprezentációkat. Emlékezzünk arra, hogy az elő-
ző fejezetben azt mondtuk, a modellezés olyan dolog, amit mindnyájan állandó jel-
leggel végzünk. Ha jólétben, gazdagságban, sikerek közepette növünk fel, könnyen
tudunk modellt alkotni a gazdagságról és a sikerről. Ellenben ha szegénységben
és kétségbeesésben növünk fel, akkor a lehetőségekkel kapcsolatos modelljeink is
csak azokból a gyökerekből táplálkozhatnak. Albert Einstein mondta: „Kevesen
képesek higgadtan kifejezésre juttatni a társadalmi környezetük előítéleteitől eltérő
véleményüket. A legtöbben még ilyen vélemények megalkotására is képtelenek.”

67
 Az egyik haladószintű modellezési tanfolyamomon egy olyan gyakorlatot vég-
zünk, amelynek keretében nagyvárosok utcáin élő embereket keresünk. Behívjuk
őket a tanfolyamra, és modellezzük meggyőződési rendszereiket és mentális straté-
giáikat. Ételt adunk nekik, nagy szeretettel bánunk velük és egyszerűen arra kérjük
őket, hogy beszéljenek a csoportnak életükről, arról, hogy miként éreznek körül-
ményeikről, és hogy szerintük miért vannak a dolgok úgy, ahogy vannak. Ezt köve-
tően szembeállítjuk őket olyan emberekkel, akik az életükben bekövetkezett súlyos
fizikai vagy érzelmi tragédiák ellenére fordítottak életük sorsán.
Nemrégiben az egyik ilyen foglalkozáson találkoztunk egy huszonnyolc éves
férfivel, aki erős, láthatóan intelligens, fizikailag egészséges és jóképű volt. Miért
volt reményvesztett és hajléktalan, miközben W. Mitchell olyan boldog volt, holott,
legalábbis kívülről szemlélve, neki kevesebb erőforrás állt rendelkezésére élete
megváltoztatásához? Mitchell olyan környezetben nőtt fel, amely jó példákkal, olyan
személyiségmodellekkel szolgált, akik nagy nehézségeket győztek le annak érdekében,
hogy életüket örömtelivé tegyék. Ez kialakította benne azt a meggyőződést: „Ez
számomra is lehetséges.” Ezzel szemben a mi fiatalemberünk – nevezzük őt Johnnak
– olyan környezetben nőtt föl, ahol ilyen személyiségmodellek nem léteztek. Anyja
prostituált volt, apja pedig börtönbe került, mert meggyilkolt valakit. Amikor John
nyolcéves volt, apja heroinnal belőtte őt. Ez a fajta környezet természetesen nagy
szerepet játszott abban, hogy John mit tartott lehetségesnek – a puszta túlélésnél
alig többet –, és hogy azt szerinte miként érheti el: úgy, hogy az utcán csavargóként
él, lop, a fájdalmakat kábítószerrel szünteti meg. Meggyőződése volt, hogy az
emberek mindig kihasználják, ha nem figyel rájuk, hogy senki nem szeret senkit és
így tovább. Azon az estén Johnt „kezeltük”, azaz megváltoztattuk meggyőződéseit
(erről a VI. fejezetben lesz szó). Elértük, hogy többé soha nem tért vissza az utcai
életbe. Attól az estétől kezdve már nem kábítószerezik. Dolgozni kezdett, új barátai
vannak, új környezetben él, új meggyőződésekkel, új eredményeket elérve.
Dr. Benjamin Bloom, a Chicagói Egyetem kutatója száz rendkívül sikeres fi-
atal sportolót, zenészt és egyetemi hallgatót tanulmányozott. Meglepve tapasztalta,
hogy a fiatal tehetségek legtöbbje nem azzal kezdte pályafutását, hogy kirobbanó
zsenialitást mutatott volna. Többségükben azonban gondos figyelemben, útmuta-
tásban és támogatásban részesültek, amelynek eredményeképpen fejlődni kezdtek.
Az a meggyőződésük, hogy különlegesek lehetnek, megelőzte a nagy tehetség min-
den nyilvánvaló jelét.
A környezet betöltheti a meggyőződés egyetlen legerőteljesebb formálójának a
szerepét, de nemcsak a környezet az egyetlen ilyen tényező. Ha az lenne, statikus
világban élnénk, amelyben a jómódú gyerekek csak a jómódot ismernék, a szegény
gyerekek pedig soha nem emelkednének fölül a származásuk megszabta korláto-
kon. A környezeten kívül vannak másfajta tanulási tapasztalatok és módok is, ame-
lyek formálhatják a meggyőződést.

68
 A kisebb vagy nagyobb események elősegíthetik a meggyőződések alakulását. Min-
denki életében vannak bizonyos események, amelyeket soha nem felejt el. Hol volt
Ön azon a napon, amikor John F. Kennedyt megölték? Ha Ön már elég idős ahhoz,
hogy emlékezzen erre, akkor biztos vagyok benne, hogy tudni fogja. Ugyanis sok
ember számára az egy olyan nap volt, amely örökre megváltoztatta a világnéze-
tüket. Ugyanígy a legtöbbünknek vannak felejthetetlen élményeink, olyan törté-
nések, amelyek akkora hatással voltak ránk, hogy örökre belevésődtek agyunkba.
Ezek jelentik azokat a fajta tapasztalatokat, amelyek az életünket megváltoztató
meggyőződéseket kialakítják.
Amikor tizenhárom éves voltam, azon gondolkodtam, hogy mihez kezdjek az
életemmel, és úgy döntöttem, televíziós vagy rádiós sportriporter leszek. Egy nap
azt olvastam az újságban, hogy Howard Cosell* új könyvét dedikálja egy helyi áru-
házban. Arra gondoltam, hogy ha sportriporter akarok lenni, ideje elkezdeni in-
terjúkat készíteni a szakma nagyjaival. Miért ne kezdeném mindjárt a csúcson? El-
jöttem az iskolából, kölcsönkértem egy magnetofont, majd anyám kocsival elvitt az
áruházhoz. Amikor megérkeztem, Cosell úr éppen felállt, hogy távozzon. Kezdett
eluralkodni rajtam a pánik. Riporterek fogták körbe őt, akik mind azért küzdöttek,
hogy távozása előtt még kicsikarjanak tőle néhány mondatot. Néhány riporter kar-
ja alatt átsurranva valahogy sikerült megközelítenem Cosell urat. Villámsebesen
elhadartam neki, hogy mi járatban vagyok, és rövid interjút kértem tőle. Miközben
több tucatnyi riporter várakozott, Cosell úr nekem adott interjút. Ez a tapasztalat
megváltoztatta meggyőződésemet arról, hogy mi az, ami lehetséges, az életben kit
lehet megközelíteni, és hogy mi a jutalma annak, ha azt kérem, amit el akarok érni.
Cosell úr bátorításának köszönhetően írni kezdtem egy napilap számára, és kar-
riert építettem a kommunikáció területén.
A meggyőződés kialakulásának harmadik forrása a tudás. A közvetlen tapasz-
talat a tudás egyik formája. További tapasztalatok nyerhetők az olvasás, a filmek
révén, vagy ha a világot olyan módon szemléljük, ahogy mások leírják, bemutatják.
A tudás az egyik nagyszerű módja annak, hogy széttörjük egy korlátozó, gúzsba
kötő környezet bilincseit. Nem számít, hogy valódi világunk mennyire komor – ha
olvashatunk mások eredményeiről, sikereiről, mi is kialakíthatjuk azokat a meg-
győződéseket, amelyek lehetővé teszik a boldogulásunkat. Dr. Robert Curvin, fe-
kete politológus, a The New York Timesban leírta, hogy fiatalkorában milyen nagy-
mértékben változtatta meg életét az első ligákban szereplő legelső fekete játékos,
Jackie Robinson példája. „Az iránta érzett belső kötődésem lelkileg gazdagabbá
tett; példája növelte igényességemet.”
Az eredmények létrehozásának negyedik módja a múltbéli eredményeinken alap-
szik. Arról, hogy valamit képesek vagyunk megtenni, úgy alakíthatunk ki legbizto-
sabban meggyőződést, ha azt a valamit egyszer, csupán egyetlen alkalommal vég-

*Howard Cosell – hires amerikai sportriporter és sportújságíró volt. (a ford.)

69
rehajtjuk. Ha egyszer sikerrel járunk valamivel kapcsolatban, sokkal könnyebben
alakíthatjuk ki azt a meggyőződést, hogy legközelebb is sikeresek leszünk. Ennek a
könyvnek az első tervezetét nem egészen egy hónap alatt kellett megírnom ahhoz,
hogy teljesíteni tudjam a határidőt. Nem voltam biztos afelől, hogy meg tudom-e
ezt tenni. De amikor egyetlen nap alatt végeznem kellett egy fejezettel, úgy talál-
tam, képes vagyok a feladatra. És amikor sikerrel időben be is fejeztem egy fejeze-
tet, tudtam, hogy erre újra képes leszek. Ki tudtam alakítani magamban azt a meg-
győződést, amely lehetővé tette, hogy ezt a könyvet a határidőn belül befejezzem.
Az újságírók ugyanezt megtanulják a cikkeknek határidőre való megírásával kap-
csolatban. Kevés olyan ijesztő feladat van az életben, mint az, ha egy kerek cikket kell
összeütni egyetlen órán vagy még rövidebb időn belül, a napi határidők nyomása
alatt. A legtöbb kezdő újságíró ettől sokkal jobban retteg, mint bármilyen más mun-
kaköri feladattól. Viszont azt tapasztalják, hogy amennyiben egyszer vagy kétszer
sikerül ilyen rövid idő alatt megoldani a feladatot, meggyőződésükké válik, hogy a
jövőben is képesek lesznek rá. A korral nem válnak sem okosabbá, sem gyorsabbá,
de ha már átjárja őket a meggyőződés, hogy egy cikket bármilyen rövid idő alatt
össze tudnak hozni, úgy fogják érezni, hogy arra mindig képesek lesznek. Ugyanez
érvényes a színészek, az üzletemberek, és az élet bármely más területén tevékenykedő
emberek esetében is. Az a meggyőződés, hogy meg lehet tenni valamit, önbeteljesítő
próféciává, jóslattá válik.

A meggyőződések kialakításának ötödik módja az, amikor elménkben úgy hozunk

létre egy jövőben elérni kívánt tapasztalatot, élményt, mintha az már most jelen len-
ne. Éppen úgy, ahogy a múltbéli tapasztalatok megváltoztathatják belső reprezen-
tációinkat, és így lehetségessé válik az, amiről meg vagyunk győződve, a jövőben
elérni kívánt dolgokkal kapcsolatos elképzelt tapasztalatok is képesek változásokat
létrehozni. Én úgy nevezem ezt, hogy az eredmények előre történő megtapasztalása.
Amikor a valóságosan meglévő eredményeink nem segítik elő egy erős és hatékony
állapot létrejöttét, egyszerűen teremthetünk magunkban egy elképzelt tetszőleges
világot, és beléphetünk az adott élménybe, tapasztalatba, ami által megváltoztat-
hatjuk állapotainkat, meggyőződéseinket és cselekvésünket. Ha Ön például egy
termékek eladásával foglalkozó ügynök, 10 ezer vagy 100 ezer dollárt könnyebb-e
keresnie? Az igazság az, hogy 100 ezer dollárt könnyebb. Hadd mondjam el, miért.
Ha az Ön célja az, hogy 10 ezer dollárt keressen, akkor valójában annyi pénzt pró-
bál keresni, amennyi a számlái kifizetésére elég. Ha ez jelenti a célját, ha ezzel ma-
gyarázza önmagának, hogy miért dolgozik olyan keményen, akkor gondolja, hogy
munka közben lelkes, pozitív hangulatú és erőforrásos állapotban lesz? Pezsegni
fog a lelkesedéstől, amikor arra gondol: „Nos, öregem, azért kell ennyit güriznem,
hogy ki tudjam fizetni a tetves számláimat?” Nem ismerem Önt, de engem egy
ilyen helyzet nem nagyon hozna lázba.

70
 Maga az eladás folyamata mindig ugyanaz. Ugyanazokat a telefonhívásokat
kell lebonyolítania, ugyanazokkal az emberekkel kell találkoznia, ugyanazokat a
termékeket kell szállítania, függetlenül attól, hogy reményei szerint mit szeretne
elérni. Ezért sokkal izgalmasabb és csábítóbb, ha azzal a céllal indul neki a munká-
nak, hogy 10 ezer helyett 100 ezer dollárt fog keresni. És ez a lelkes állapot sokkal
valószínűbbé teszi, hogy Ön olyan következetes lépésekkel halad majd előre, ame-
lyekkel nagyobb mértékben használja ki a lehetőségeit annál, mintha csak abban
reménykedne, hogy meg fogja keresni a puszta megélhetésre valót.
A pénz nyilvánvalóan nem az egyetlen eszköz önmagunk motiválására. Bármi is
legyen a célunk, ha elménkben világos képet alkotunk az elérni kívánt eredményről,
és azt úgy jelenítjük meg önmagunk előtt, mintha már el is értük volna, akkor olyan
állapotokba kerülünk, amelyek segítenek létrehozni a vágyott eredményeket.
Mindezek a dolgok módszereket jelentenek arra, hogy a meggyőződést mobi-
lizáljuk. A legtöbben kapkodva, rendszertelenül alakítjuk ki meggyőződéseinket.
Magunkba szívunk különféle dolgokat – jókat és rosszakat egyaránt – a körülöt-
tünk lévő világból. Ennek a könyvnek az egyik fontos gondolata azonban az, hogy
nem vagyunk falevelek, amelyeket a szeszélyes szél ide-oda sodor. Irányítani tud-
juk meggyőződéseinket. Irányítani tudjuk, hogy másokat miként modellezünk.
Tudatosan irányítani tudjuk életünket. Változhatunk. Ha ebben a könyvben van
olyan szó, amely a legfontosabb, akkor az a „változás”. Hadd tegyem fel a lehető
legegyszerűbb kérdést. Milyen meggyőződései vannak arról, hogy kicsoda Ön, és
mire képes? Kérem, gondolkozzon el ezen egy percig, és írjon le öt olyan fontos
meggyőződést, amely a múltban korlátozta Önt.

1.
2.
3.
4.
5.

Most készítsen listát legalább öt olyan pozitív meggyőződésről, amely jelenleg

segíthet Önnek elérni a legfontosabb céljait.

1.
2.
3.
4.
5.
Egyik előfeltevésünk az, hogy minden kijelentés, amit teszünk, egy múltbeli
időponthoz kapcsolódik, vagyis az adott időre vonatkozik. Ez a kijelentés nem fe-

71
lel meg az egyetemes igazságnak. Csak egy bizonyos személyre igaz egy bizonyos
időpontban. A kijelentés változhat. Ha Önnek vannak negatív meggyőződési rend-
szerei, akkor mostanra tudnia kellene, hogy azoknak milyen káros hatásai vannak.
Fontos viszont felismernünk, hogy a meggyőződési rendszereket nem nehezebb
megváltoztatni, mint a hajunk hosszát, egy adott típusú zenéhez való vonzódásun-
kat, vagy egy meghatározott személlyel való kapcsolatunk minőségét. Ha Honda
márkájú autónk van, és úgy döntünk, hogy jobban örülnénk egy Chryslernek, vagy
egy Cadillacnek vagy éppen egy Mercedesnek, módunkban áll változtatni.
Belső reprezentációink és meggyőződéseink pontosan ugyanígy működnek. Ha
nem szeretjük, meg lehet változtatni őket. Mindenki rendelkezik a meggyőződések
egyfajta hierarchiájával, ranglétrájával. Vannak legbenső, állandó meggyőződések,
amelyek annyira alapvetők, hogy akár meghalni is képesek vagyunk értük. Ebbe a
kategóriába tartoznak az olyan dolgok, mint a hazaszeretettel, a családdal és a sze-
retettel kapcsolatos érzéseink, gondolataink, ideáink. Viszont a legtöbbünk életét
a lehetőségekről, a sikerről és a boldogságról alkotott olyan meggyőződéseink irá-
nyítják, amelyeket az évek során öntudatlanul gyűjtögettünk össze. A dolog nyitját
az jelenti, hogy vizsgáljuk meg ezeket a meggyőződéseket, és döntsük el, hogy mű-
ködnek-e, hatásosak és pozitívak-e a mi esetünkben.
Beszéltünk a modellezés fontosságáról. A modellezés kiválósága a modellezés-
ről alkotott meggyőződésnél kezdődik. Bizonyos dolgoknak a modellezéséhez idő
kell, de ha tudunk olvasni, gondolkodni, és a hallásunkkal sincs baj, le tudjuk mo-
dellezni a világ legsikeresebb embereinek meggyőződéseit. Amikor J. Paul Getty*
elindult a karrier útján, elhatározta, hogy kideríti a legsikeresebb emberek meg-
győződéseit, majd cselekedett, és lemodellezte őket. Tudatosan mi is modellezhet-
jük az ő és a legnagyobb vezetők meggyőződéseit, ha elolvassuk az önéletrajzukat.
A könyvtárakban bőségesen találunk válaszokat az olyan témájú kérdésekre, hogy
miként érjünk el gyakorlatilag bármilyen eredményt, amit csak akarunk.
Honnan származnak a személyes meggyőződéseink? Az utca átlagemberétől?
A televízióból vagy a rádióból? Esetleg egy olyan személytől, aki a leghosszabban és
leghangosabban beszél? Ha sikeresek akarunk lenni, a legbölcsebb az lenne, hogy
meggyőződéseinket gondosan megválasztanánk, és nem úgy járnánk-kelnénk a
világban, mintha egy darab légyfogó papír lennénk, amely összegyűjti azokat a
meggyőződéseket, amelyek éppen ráragadnak. Fontos felismerni, hogy a lehető-
ségek, amelyeket kihasználunk, és az elért eredményeink mind részét képezik egy
dinamikus folyamatnak, amelynek a kezdetét a meggyőződés jelenti. Ezt a folya-
matot általában az alábbi diagram formájában szeretem elképzelni.
Képzeljünk el egy személyt, akinek az a meggyőződése, hogy valamilyen téren
sikertelen. Mondjuk azt gondolja magáról, hogy rossz tanuló. Ha arra számít, hogy
meg fogni bukni, potenciálját, lehetőségeit vajon mennyire fogja kihasználni? Nem

*J. Paul Getty – amerikai gyáros, a Getty Oil Company alapítója volt. (a ford.)

72
 Lehetőségek Cselekvés

Meggyőződés / Eredmények
hozzáállás

nagyon. Már azzal, hogy a bukásra számít, azt mondta magának, hogy nem tud
semmit. Máris olyan jelzést küldött agyának, hogy a bukásra számítson. Ha ezekkel
a fajta elvárásokkal indul neki a dolgoknak, milyen cselekvéseket fog valószínűleg
végrehajtani? Magabiztos, energikus, kongruens, célratörő lesz? Cselekedetei tük-
rözni fogják valódi lehetőségeit? Nem valószínű. Ha meg vagyunk győződve arról,
hogy kudarcot vallunk, miért erőlködjünk a kemény próbálkozással? Tehát a fen-
tiek szerint olyan meggyőződési rendszerrel indulunk el, amely azt hangsúlyozza,
amit nem tudunk megtenni, vagyis olyan rendszerrel, amely a későbbiekben jelzést
ad az idegrendszerünknek egy bizonyos módon való reagálásra. Ezáltal a potenci-
álunknak csak korlátozott mennyiségét vettük igénybe. Kedvetlenül, puhatolózva
cselekedtünk. Milyen eredmények származhatnak mindebből? Nagy eséllyel igen
siralmasak. Milyen hatással lesznek ezek a siralmas eredmények a későbbi próbál-
kozásokkal kapcsolatos meggyőződéseinkre? Nagy eséllyel erősíteni fogják azokat

73
a negatív meggyőződéseket, amelyekkel az egész láncolat elindult. Ha ez jelenti a
siker receptjét, akkor az L.A. Raiders* csapata balerinákból áll.
A fenti esetben egy klasszikus lefelé tartó spirállal van dolgunk. A kudarc ku-
darcot szül. A boldogtalan és „félresiklott életet” élő emberek gyakran olyan hos-
szú ideig híján vannak az általuk elképzelt eredményeknek, hogy többé már nem
is hisznek benne, hogy azokat képesek elérni. Csak keveset, vagy szinte semmit
nem tesznek annak érdekében, hogy kihasználják lehetőségeiket, és ezzel együtt
elkezdjék keresni annak módját, hogy miképpen tudnák életüket olyan területre
kormányozni, ahol a lehető legkevesebbet kell tenni önmagukért. Ilyen cselekvés-
sel, hozzáállással milyen eredményeket érnek el? Természetesen lesújtó, szánalmas
eredményeket, amelyek még jobban szétzúzzák meggyőződéseiket, ha még egy-
általán van mit szétzúzni.

„Csak küzdelem árán teremnek a jó gerendák;

minél erősebb a szél, annál erősebbek a fák.”
J. Willard Marriott

Vizsgáljuk meg ugyanezt a dolgot egy másik szemszögből! Tételezzük föl, hogy
nagy reményekkel indulunk neki valaminek. Sőt nemcsak reményeink, elvárásaink
vannak, hanem minden idegszálunkkal meg vagyunk győződve arról, hogy siker-
rel fogunk járni. Amikor ilyen közvetlenül, világosan közöljük magunkkal, hogy
az, amit tudunk, igaz, akkor vajon mennyire fogjuk kihasználni lehetőségeinket?
Valószínűleg nagymértékben. Ezúttal hogyan fogunk cselekedni? Éppen csak oda-
vonszoljuk magunkat és kedvetlenül, tessék-lássék módon próbálkozunk? Termé-
szetesen nem! Izgatottak vagyunk, tele vagyunk energiával, számítunk a sikerre, és
keményen fogunk dolgozni. Ha ilyen erőfeszítéseket teszünk, milyen eredménye-
ket érünk el? Minden esélyünk megvan arra, hogy eredményeink meglehetősen
jók legyenek. És ez miképpen fog hatni azon meggyőződésünkre, hogy a jövőben
képesek leszünk nagyszerű eredményeket elérni? Ez a helyzet pontosan az ellentéte
az ördögi körnek. Ebben az esetben a siker a sikerből táplálkozik, még több sikert
generál, és minden egyes siker erősebb meggyőződést és lendületet teremt a még
magasabb szinten való sikerekhez.
Előfordul-e, hogy az erőforrásokkal teli emberek elrontanak dolgokat? Minden
bizonnyal igen. A megerősítő meggyőződések garantálják-e a sikert minden alka-
lommal? Természetesen nem. Ha valaki azt mondja, hogy a kezében van az örökös
és makulátlan sikert garantáló csodarecept, akkor a legjobb, ha jó erősen megfog-
juk a tárcánkat, és elindulunk az ellenkező irányba. A történelem azonban időről
időre bebizonyítja, hogy ha az emberek fenntartják azokat a meggyőződési rend-
szereiket, amelyek pozitív erővel töltik el őket, akkor mindig kellő hozzáállással és

74
elegendő erőforrásokkal képesek cselekedni ahhoz, hogy végül boldoguljanak. Ab-
raham Lincoln elvesztett ugyan néhány fontos választást, de folyamatosan hitt ab-
ban, hogy hosszú távon képes lesz sikert elérni. Engedte, hogy a siker erővel töltse
el, viszont nem engedte, hogy a kudarcok elszívják tőle ezt az erőt. Meggyőződési
rendszere a kiválóság felé irányult, amit végül el is ért. Amikor ez bekövetkezett,
megváltoztatta Amerika történelmét.
A siker eléréséhez néha nincs is szükség arra, hogy valamivel kapcsolatban
hatalmas meggyőződésünk vagy különleges hozzáállásunk legyen. Előfordul, hogy
az emberek egyszerűen azért érnek el kiváló eredményeket, mert nem tudják,
hogy az adott dolog elérése nehéz vagy lehetetlen. Esetenként már az is elég, ha az
embernek nincs semmilyen korlátozó meggyőződése valamiről. Van például egy
történet egy fiatalemberről, aki matematikaórán elaludt. Akkor ébredt fel, amikor
megszólalt a csengő; felnézett a táblára, és lemásolta a táblán lévő két feladatot. Azt
gondolta, hogy a két feladat az aznapi házi feladat. Hazament, és egész nap és éjszaka
dolgozott a feladatokon. Egyiket sem tudta megoldani, de a hét hátralévő részében
tovább próbálkozott a megoldással. Végül az egyikre megtalálta a megoldást,
és bevitte az órára. A tanár teljességgel meg volt döbbenve. Kiderült, hogy azt a
feladatot, amit a fiatalember megoldott, megoldhatatlannak tartották. Ha diákunk
ezt tudta volna, valószínűleg ő sem oldotta volna meg. De mivel nem közölte
magával, hogy a példát nem lehet megoldani, sőt ennek éppen az ellenkezőjét tette
– vagyis azt gondolta, hogy meg kell oldania –, képes volt megtalálni a megoldást.
A meggyőződés megváltoztatásának egy másik módja az, ha olyan tapasztala-
tunk van, amely rácáfol a meggyőződésünkre. Ez az oka, hogy a tűzön járást végez-
zük. Nem érdekel, hogy az emberek tudnak-e a tűzön járni, az viszont igen, hogy
képesek valamit megtenni, amit addig lehetetlennek tartottak. Ha meg tudunk ten-
ni olyasmit, amit határozottan lehetetlennek tartottunk, akkor feltétlenül át kell
gondolnunk a meggyőződéseinket.
Az élet titokzatosabb és összetettebb annál, mint azt többen hinni szeretik. Ha
tehát eddig nem tettük volna meg, itt az ideje, hogy felülvizsgáljuk meggyőződé-
seinket és eldöntsük, melyek azok közülük, amelyeket esetleg megváltoztatnánk, és
ezeket milyen más meggyőződésekkel váltanánk fel.
A következő kérdés, hogy az ábrán egy homorú vagy domború forma látható-e?

75
 Elég buta a kérdés. A válasz az, hogy attól függ, honnan nézzük.
A valóságunk az a valóság, amit mi magunk hozunk létre. Ha pozitív belső rep-
rezentációink vagy meggyőződéseink vannak, akkor ez azért van, mert ilyeneket
hoztunk létre. Ha ezek a meggyőződések negatívak, azokat szintén mi magunk
hoztuk létre. A kiválóságot elősegítő meggyőződések száma akármennyi lehet, de
kiválasztottam hét olyat, amely számomra különösen fontosnak tűnik. Ezeket úgy
nevezem, hogy…

76
 V. FEJEZET

A SIKER HÉT HAZUGSÁGA

„Otthona az elme, melynek falai közt az én

Mennyországot teremthet a pokolból,
És poklot a mennyekből.”
John Molton

A világ, amelyben élünk, az a világ, amelyet tudatosan vagy éppen öntudatlanul,

mi magunk választunk magunknak. Ha a boldogságot választjuk, azt kapjuk. Ha
a boldogtalanságot, azt is megkapjuk. Ahogy az előző fejezetben tanultuk, a meg-
győződés a kiválóság alapja. Meggyőződéseink sajátos, következetes struktúrák,
amelyek megszabják felfogásunkat, gondolkodási módunkat. A meggyőződések
jelentik azokat az alapvető választási lehetőségeket, melyek szerint megítéljük éle-
tünket, majd ennek alapján megválasztjuk, hogy miként éljük. Meggyőződéseink
döntik el, hogyan hozzuk működésbe vagy hogyan kapcsoljuk ki agyunkat. A ki-
válóság felé vezető első lépést tehát azoknak a meggyőződéseknek a megtalálása
jelenti, amelyek az elérni kívánt eredmények felé irányítanak minket.
A sikerhez vezető út abból áll, hogy ismernünk kell a célt, megfelelő lépéseket
kell tennünk, tudnunk kell, milyen eredményeket hoznak a lépéseink, majd rugal-
masan változtatni kell a lépéseken mindaddig, amíg el nem érjük, amit szeretnénk.
Ugyanez igaz a meggyőződésekre is. Meg kell találnunk a célunkat támogató meg-
győződéseket – azokat, amelyek abba az irányba visznek minket, amerre menni
akarunk. Ha meggyőződéseink ezt nem teszik lehetővé, meg kell válnunk tőlük, és
újakkal kell próbálkoznunk.
Az emberek néha elbizonytalanodnak, amikor a siker „hazugságairól” beszélek.
Ki akarná hazug elvek szerint élni az életét? Én azonban csak azért használom ezt
a kifejezést, mert nem tudjuk, hogy a világ valójában milyen. Nem tudjuk, hogy az
említett vonal homorú vagy domború formát ábrázol. Nem tudjuk, hogy meggyő-
ződéseink igazak vagy hamisak. Amit viszont tudhatunk, az, hogy működnek-e

77
– hogy támogatnak-e minket, hogy gazdagítják-e életünket, jobb emberekké tesz-
nek-e minket, vagy hogy segítenek-e nekünk és másoknak.
A „hazugságok” szót ebben a fejezetben állandó emlékeztetőként használjuk,
mivel nem tudjuk teljes bizonyossággal, hogy a dolgok pontosan miként működ-
nek. Például ha már tudjuk, hogy az említett vonal homorú formát jelöl, akkor töb-
bé nem láthatjuk azt tetszésünk szerint domborúnak. A „hazudni” vagy „hazug-
ság” szó nem azt jelenti, hogy „hamisnak” vagy „becstelennek” lenni, hanem arra
emlékeztet minket, hogy függetlenül attól, mennyire hiszünk egy koncepcióban
vagy egy elvben, nyitottnak kell lennünk más lehetőségekre és a folyamatos tanu-
lásra. Azt javasolom az Olvasónak, vizsgálja meg az ebben a fejezetben tárgyalt hét
meggyőződést, és döntse el, hogy önmaga számára hasznosak-e. Ezeket a meg-
győződéseket időről időre felismertem olyan sikeres embereknél, akiket model-
leztem. A kiválóság modellezéséhez a kiválóság meggyőződési rendszereiből kell
kiindulnunk. Úgy találtam, hogy ez a hét meggyőződés képessé teszi az embereket
arra, hogy több erőforrást használjanak ki, többet tegyenek, jobban cselekedjenek,
és nagyszerűbb eredményeket érjenek el. Nem állítom, hogy ezek jelentenék a si-
kerhez vezető kizárólagos meggyőződéseket. E meggyőződések csupán kiindulási
pontok. Másoknál már beváltak, és szeretném, ha tenne egy próbát, hogy az Ön
esetében is működnek-e.

1. számú meggyőződés: Minden valamilyen okból és céllal történik, és minket szol-

gál. Emlékszik még W. Mitchell történetére? Mi volt az a központi meggyőződése,
amely segített neki túllépni a szerencsétlen helyzetén? Úgy döntött, hogy mindazt,
ami történt vele, minden lehetséges módon előnyére, hasznára fordítja. Ugyanígy
minden sikeres embernek megvan az a rejtélyes képessége, hogy egy adott helyzet-
ben arra összpontosítson, hogy mi a lehetséges számára, és milyen pozitív eredmé-
nyek származhatnak az adott helyzetből. Teljesen mindegy, hogy mennyi negatív
visszajelzést kapnak a környezetüktől, ők a lehetőségekben gondolkodnak. Úgy
gondolják, hogy minden valamilyen meghatározott okkal történik, és az őket szol-
gálja. Hiszik, hogy minden balszerencse magában hordozza az ugyanolyan mérté-
kű vagy még nagyobb előny magvait.
Garantálhatom, hogy a kiemelkedő eredményeket elérő emberek mind így gon-
dolkodnak. Gondolja ezt végig a saját élete vonatkozásában. Bármilyen helyzetre
számtalan módon lehet reagálni. Tételezzük föl, hogy az Ön cége nem kap meg egy
olyan szerződést, amelyre Ön már nagyon számított, mivel bizonyos volt benne, hogy
kiérdemelte. Lennének olyanok, akik az Ön helyében sértve és csalódottnak éreznék
magukat. Lehet, hogy otthon ülnének és szomorkodnának, vagy elmennének vala-
hová, és jól leinnák magukat. Néhányan dühöngenének. A szerződést odaítélő válla-
latot hibáztatnák, a vállalat embereit pedig nemtörődöm alakoknak neveznék. Vagy
egyszerűen a saját embereiket okolnák, amiért elszúrtak egy biztos üzletet.

78
 Ezek a reakciók ugyan lehetővé tennék a feszültség némi levezetését, de igazá-
ból nem segítenének. Egyáltalán nem vinnének közelebb a kívánt eredményhez.
Nagyfokú fegyelemre van szükség ahhoz, hogy képesek legyünk visszamenőlege-
sen átgondolni az egyes lépéseinket, levonni a fájdalmas tanulságokat, kijavítani a
hibákat és alaposan felmérni az új lehetőségeket. Viszont ez az egyetlen módja an-
nak, hogy pozitív kimenetele legyen egy látszólag negatív következménynek.
Hadd mutassam be a lehetőségek kihasználásának egy nagyon jó példáját. Ma-
rilyn Hamilton, egykori tanár és szépségkirálynő ma sikeres üzletasszony a kali-
forniai Fresnóban. Egyben túlélője is egy szörnyű balesetnek. Huszonkilenc éves
korában sárkányrepülővel lezuhant egy sziklaszirtről, amelynek következtében de-
réktól lefelé megbénult és kerekes székbe kényszerült.
Marilyn természetesen fordíthatta volna a figyelmét egy csomó olyan dologra,
amit többé már nem tehetett. Ehelyett azonban azokra a lehetőségekre koncentrált,
amelyek megnyíltak előtte. Sikerült tragédiájában meglátnia a lehetőséget. Az első
perctől fogva zavarták őt a kerekes székei. Túlságosan bezárva, korlátozva érezte
magát bennük. A legtöbbünknek valószínűleg semmilyen elképzelése nincs arról,
hogy miképpen kell megítélni egy kerekes szék alkalmasságát, használhatóságát.
De Marilynnek volt. Felismerte, hogy kivételes lehetősége van a meglévőnél jobbat
tervezni. Összefogott hát két barátjával, akik sárkányrepülők építésével foglalkoz-
tak, és közösen elkezdték kidolgozni egy jobb kerekes szék prototípusát.
Ők hárman később létrehozták a Motion Designs nevű vállalatot, amely ma
már több millió dolláros forgalmat bonyolít le. Történetük tehát üzleti sikertörté-
net, amely forradalmasította a kerekes székeket gyártó iparágat, és cégük 1984-ben
Az Év Kisvállalkozása lett Kaliforniában. Első alkalmazottjukat 1981-ben vették
fel, ma már nyolcvan embert foglalkoztatnak, és több mint nyolcszáz partnerükön
keresztül forgalmazzák termékeiket.
Nem tudom, hogy Marilyn Hamilton próbálta-e valaha tudatosan átgondolni a
meggyőződéseit, de az biztos, hogy tevékenysége a lehetőség dinamikus megérzé-
séből jött létre. Gyakorlatilag minden nagy sikernek ugyanez a kiindulási pontja.
Most álljon meg egy percre, és gondolja át újra a meggyőződéseit! Általában arra
számít, hogy a dolgok jól alakulnak, vagy arra, hogy kedvezőtlenül? Azt várja-e, hogy
az Öntől telhető maximális erőfeszítésekkel sikert fog elérni, vagy inkább kudarcot vall?
Egy adott helyzetben a lehetőséget látja-e meg, vagy az akadályokat? Sok ember hajla-
mos inkább a negatív, mint a pozitív szempontokra koncentrálni. Ennek a beállítottság-
nak a megváltoztatásához az első lépést e beállítottság felismerése jelenti. A korlátokat
látó meggyőződés korlátozott embereket teremt. A változás kulcsa az, ha megszabadu-
lunk a korlátoktól, ha elengedjük őket, és magasabb rendű erőforrásokból táplálkozunk.
A mi kultúránkban azokból az emberekből lesznek vezetők, akik meglátják a lehető-
ségeket, akik, ha a sivatagban járnak, egy kertet látnak maguk előtt. Lehetetlen ez? Mi
történt Izraelben? Ha erősen hiszünk a lehetőségben, az valószínűleg teljesülni is fog.

79
2. számú meggyőződés: Olyan, hogy kudarc, nem létezik. Csak eredmények vannak.
Ez szinte a fenti egyes számú meggyőződés kiegészítése, és önmagában véve éppen
annyira fontos is. A mi kultúránkban a legtöbb ember tudata úgy van „programoz-
va”, hogy féljen ettől a kudarcnak nevezett tényezőtől. Mindnyájan fel tudunk idézni
gondolatban olyan alkalmakat, amikor el akartunk érni valamit, de végül egészen
más lett a dolgok kimenetele. Mindnyájan buktunk már meg vizsgán, szenvedtünk
reménytelen és beteljesületlen románcok miatt vagy készítettünk olyan üzleti ter-
vet, amely aztán a szemünk láttára dőlt romba. Ebben a könyvben mindenhol a
„kimenetel” és az „eredmények” szavakat használom, mert a sikeres emberek is így
fogalmaznak. Ők semmiben nem látnak kudarcot. Nem hisznek benne. Náluk ez a
fogalom nem jön számításba.
Az embereknek mindig sikerül valamilyen eredményeket elérniük. Kultúránk
szupersikereit nem azok az emberek képviselik, akik nem hibáznak vagy vallanak
kudarcot, hanem egyszerűen az olyan emberek, akik tudják, hogy amennyiben
megpróbálnak valamit, és azzal nem érik el, amit szeretnének, akkor az így nyert
tapasztalatból csak tanulhatnak. Felhasználják mindazt, amit tanultak, és egysze-
rűen megpróbálkoznak egy másik módszerrel. Új szempontok szerint cseleksze-
nek, és új eredményeket érnek el.
Gondolkozzunk csak el erről! Mi az az egyetlen erőforrás, illetve egyetlen előny,
amelyből ma több van a kezünkben, mint amennyi tegnap volt? A válasz természete-
sen az, hogy a tapasztalat. Azok, akik tartanak a kudarctól, már előre belső reprezen-
tációkat alakítanak ki arról, hogy mi az, ami esetleg nem fog működni. És éppen ez
gátolja meg őket abban a cselekvésben, amelyen keresztül elérhetnék mindazt, amit
szeretnének. Ön fél a kudarctól? Nos, mit gondol a tanulásról? Minden emberi ta-
pasztalatból tanulhat, és ezáltal mindig sikert érhet el bármiben, amivel foglalkozik.
Mark Twain egyszer a következőt mondta: „Nincs szomorúbb látvány, mint egy
fiatal pesszimista.” Igaza volt. Azok az emberek, akik hisznek a kudarcban, szinte
garantáltan csak középszerű életet élnek. A kudarc olyan tényező, amelyet a nagy-
szerűséget és kiválóságot elérő emberek egyszerűen fel sem fognak. Nem foglal-
koznak vele. Nem kapcsolnak negatív érzéseket olyasvalamihez, ami nem válik be,
nem működik.
Hadd mutassam most be valakinek az élettörténetét. Ez a valaki egy olyan
férfi volt, aki

• 21 éves korában üzleti csődbe jutott.

• 22 éves korában alulmaradt egy törvényhozói választáson.
• 24 éves korában ismét üzleti csődbe jutott.
• 26 éves korában túljutott a szerelme halála miatti megrázkódtatáson.
• 27 éves korában idegösszeomlást kapott.
• 34 éves korában elvesztett egy kongresszusi választást

80
 • 36 éves korában ismét elvesztett egy kongresszusi választást
• 45 éves korában a szenátori küzdelemben maradt alul
• 47 éves korában nem tudta elnyerni az alelnöki pozíciót
• 49 éves korában szenátori választást vesztett
• 52 éves korában az Egyesült Államok elnöke lett.

A férfi neve Abraham Lincoln volt. Vajon lehetett volna belőle elnök, ha életének
ezeket az eseményeit kudarcként élte volna meg? Valószínűleg nem. Van egy híres
történet Thomas Edisonról. Miután 9999 alkalommal próbálkozott az elektromos
égő tökéletesítésével, és nem járt sikerrel, valaki megkérdezte tőle: „Tízezerszer fog
kudarcot vallani?”. Erre Edison a következőt válaszolta: „Nem vallottam kudarcot.
Csupán egy újabb módját fedeztem fel annak, hogy miképpen nem lehet feltalálni
az elektromos égőt.” Edison azt fedezte fel, hogy egy másfajta cselekvéssor mikép-
pen hozott az elérni kívánt eredménytől eltérő eredményt.

„Árulónk a kétség:
Attól foszt meg, mit könnyedén elérnénk,
Ha volna merszünk.”
William Shakespeare*

A győztesek, a vezetők és a mesterek – a nagy személyes belső erővel rendelkező

emberek – mind tisztában vannak azzal, hogy ha próbálkozunk valamivel, és a
próbálkozás kimenetele nem az, amit szeretnénk, akkor csak egyszerű visszajelzés-
ről van szó. Ezt az információt arra kell felhasználnunk, hogy finomabb szempon-
tok alapján válasszuk meg azokat az eszközöket, módszereket, amelyekre a kívánt
eredmények létrehozásához szükségünk van. Buckminster Fuller egyszer ezt írta:
„Mindent, amit az emberek megtanultak, kizárólag a próbálkozások és tévedések
tapasztalatai révén tanulták meg. Az emberek csak a hibákon keresztül tanulnak.”
Néha a saját hibáinkból tanulunk, néha pedig másokéból. Gondolkodjon el egy
percig azon, hogy mi volt az Ön életében az öt legnagyobb úgynevezett „kudarc”!
Mit tanult ezekből a tapasztalatokból? Nagy valószínűséggel éppen ezek voltak a
legértékesebb tanulságok, melyekre életünk során szert tettünk.
Fuller egy hajó kormánylapátjának a metaforáját használja. Azt mondja, hogy
amikor egy hajó kormánylapátja az egyik vagy másik oldal felé szögben áll, a hajó
hajlamos lesz körbe-körbe haladni a kormányos szándéka ellenére. A kormányos-
nak korrigálnia kell a mozgást, és az akció–reakció, a beállítás és a korrekció szün-
telen folyamata révén vissza kell állítania a hajót az eredeti irányba. Képzeljük ezt

*Shakespeare: Szeget szeggel (Mészőly Dezső fordítása)

81
el gondolatban: ott ül a kormányos a csónakjában a nyugodt tengeren, és finoman
irányítja a csónakot a célja felé, miközben ezernyi olyan elkerülhetetlen tényezőt
hárít el, amelyek csónakját minduntalan el akarják téríteni irányától. Nagyon szép
látvány, és csodálatos példája a sikeres életnek. A legtöbben azonban nem így gon-
dolkodunk. Minden hibához, minden egyes tévedéshez rendszerint valamilyen ér-
zelmi teher is társul. Ez kudarc, ami nagyon rossz fényt vet ránk.
Sok ember neheztel magára azért, mert túlsúlyos. A túlsúllyal kapcsolatos hoz-
záállásuk ennek ellenére egyáltalán nem változik. A régi beidegződések helyett
inkább örülniük kellene, hogy sikerült elérniük egy „felesleges hájnak” nevezett
eredményt, és ettől kezdve létre fognak hozni egy „karcsúság” nevű új eredményt.
Ezt az új eredményt újfajta cselekvési móddal érnék el.
Ha nem vagyunk biztosak abban, hogy milyen lépéseket tegyünk ennek az ered-
ménynek az elérése érdekében, fordítsunk megkülönböztetett figyelmet a X. fejezet-
re, vagy modellezzünk egy olyan személyt, akinek már sikerült elérnie a „karcsúság”
nevű eredményt. Derítsük ki, hogy ez a személy mentálisan és fizikailag milyen konk-
rét cselekvést végez annak érdekében, hogy megőrizze karcsúságát. Hajtsuk végre
ugyanazokat a cselekvéseket, és mi is ugyanazokat az eredményeket fogjuk elérni.
Mindaddig, amíg túlsúlyunkra kudarcként tekintünk, egyhelyben fogunk topogni.
Abban a percben viszont, mihelyst túlsúlyunkat egy általunk létrehozott eredmény-
nek látjuk, amit éppen ezért meg tudunk változtatni, garantált a karcsúsodás sikere.
A kudarcban való hit az elme egyfajta megmérgezése. Amikor negatív érzelmeket
tárolunk magunkban, befolyásoljuk fiziológiánkat, gondolkodásunkat, egész állapo-
tunkat. A legtöbb ember számára az egyik legnagyobb korlátot a kudarctól való féle-
lem jelenti. Dr. Robert Schuller, aki a lehetőségekben való gondolkodás koncepcióját
tanítja, a következő nagyszerű kérdést teszi fel: „Mit próbálnál meg végrehajtani, ha
tudnád, hogy semmiképpen sem vallhatnál kudarcot?” Gondolkodjunk el erről! Ön
mit válaszolna a kérdésre? Ha valóban hinne abban, hogy nem vallhat kudarcot, ta-
lán teljesen újfajta cselekvéseket hajtana végre, és hatalmas új eredményeket hozna
létre. Nem érezné magát jobban már eleve attól, hogy megpróbálja elérni őket? Nem
ez lenne-e a fejlődés egyetlen módja? Éppen ezért azt javaslom, hogy most rögtön
kezdje megérteni, hogy a kudarc nem létezik. Csak eredmények vannak. Mindig va-
lamilyen eredményt produkálunk. Ha az eredmény nem olyan, mint amilyenre vá-
gyik, megváltoztathatja a módszereket, és új eredményeket érhet el. Ebben a könyv-
ben húzza át a „kudarc” szót, karikázza be az „eredmény” szót, és lelkiismeretesen
határozza el, hogy minden tapasztalatból tanulni fog.

3. számú meggyőződés: Történjen bármi, vállaljon érte felelősséget. A nagyszerű ve-

zetők és a nagy sikereket elérő emberek másik közös tulajdonsága az abból a meg-
győződésből való cselekvés, hogy ők hozzák létre saját világukat. A kifejezés, amit
időről időre mindig hallhatunk, az: „Én vagyok a felelős. Intézkedni fogok.”.

82
 Nem véletlen, hogy újra és újra ugyanazt az álláspontot halljuk. A sikeres em-
berek általában abban a meggyőződésben élnek, hogy teljesen mindegy, mi törté-
nik, legyen az akár jó, akár rossz, mindent ők hoztak létre. Ha valamit nem fizikai
cselekvéssel idéztek elő, akkor talán gondolataik súlyával, jellegével tették azt. Nos,
azt nem tudom, hogy ez az utóbbi igaz-e. Egyetlen tudós sem tudja bizonyítani,
hogy a gondolataink hozzák létre a valóságunkat. Ennek ellenére ez egy hasznos
hazugság. Belső erőt adó meggyőződés. Ez az oka annak, hogy végül is hiszek ben-
ne. Hiszem, hogy az életben mi hozzuk létre, teremtjük meg élményeinket, tapasz-
talatainkat – akár a magatartásunk, akár a gondolataink révén –, és hogy minden
tapasztalatból tanulhatunk.
Ha nem hiszünk abban, hogy mi magunk teremtjük meg a saját világunkat – le-
gyen az akár sikeres, akár kudarcokkal terhelt –, akkor ki vagyunk szolgáltatva a
körülmények szeszélyének. Akkor a dolgok csak úgy megtörténnek velünk. Bábok
vagyunk, nem pedig cselekvő egyének. Hadd mondjam azt, hogy amennyiben egy
ilyen meggyőződés áldozata lennék, már most kiszállnék az egészből, és keresnék
magamnak egy másik kultúrát, egy másik világot, sőt egy másik bolygót is. Miért
vagyunk itt, ha csak kiszámíthatatlan külső erők játékszerének tartjuk magunkat?
Véleményem szerint a felelősség vállalása az egyik legjobb mérce egy személy
belső hatalmának, erejének, illetve érettségének megítélésére. Ugyanakkor a fe-
lelősségvállalás azt is jelzi, hogy az illetőnek egymásra épülő, egymást támogató
meggyőződései vannak, és hogy koherens meggyőződési rendszere szinergikus ké-
pességekkel bír. Ha nem hiszünk a kudarcban, ha tudjuk, hogy elérjük célunkat,
akkor a felelősségvállalással nem vesztünk semmit, sőt csakis nyerhetünk. Ha irá-
nyítjuk a dolgokat, sikerrel fogunk járni.
John F. Kennedynek ilyen volt a meggyőződési rendszere. Dan Rather egy al-
kalommal azt mondta, hogy Kennedyből a disznó-öbölbeli incidens alatt lett igazi
vezető, amikor is kiállt az amerikai nép elé, és kijelentette, hogy a Disznó-öbölben
olyan atrocitás, jogsértés történt, amelynek soha nem lett volna szabad megtörtén-
nie – majd teljes mértékben felelősséget vállalt a történtekért. Amikor ezt megtette,
tehetséges fiatal politikusból valódi vezetővé vált. Kennedy megtette azt, amit min-
den nagy vezetőnek meg kell tennie. Azok, akik vállalják a felelősséget, erővel és
hatalommal rendelkeznek. Azok, akik kerülik, erőtlenek.
Ugyanez a felelősségi elv igaz személyes szinten is. A legtöbben átéltünk már
olyan tapasztalatot, amikor megpróbáltunk egy másik személy felé valamilyen
pozitív érzelmet kifejezni. Megpróbáljuk például elmondani valakinek, hogy
szeretjük őt, vagy hogy megértjük a problémáját. És ahelyett, hogy az illető meg-
kapná ezt a pozitív üzenetet, inkább negatívnak érzékeli igyekezetünket. Mérges
lesz, vagy ellenségessé válik. Gyakran hajlamosak vagyunk úgy reagálni, hogy
mi is azonnal dühösek leszünk, a másikat hibáztatjuk, vagy őt tartjuk felelős-
nek minden rosszért. Ez a könnyű menekülést jelenti, de nem mindig bizonyul

83
a legbölcsebb megoldásnak. A helyzet ugyanis az, hogy a kommunikáció módja
is lehetett a vita kiváltó oka. Ilyenkor még mindig létrehozhatjuk azt a kom-
munikációs eredményt, amit szeretnénk, amennyiben emlékszünk a célunkra
– vagyis arra a magatartási formára, amit szeretnénk kialakítani. Csakis tőlünk
függ, hogy megváltoztatjuk-e a hozzáállásunkat, a hanghordozásunkat, az arc-
kifejezéseinket és így tovább. Azt mondjuk, hogy a kommunikáció jelentését az
a reakció jelzi, amit kapunk. A cselekvés megváltoztatásával megváltoztathatjuk
a kommunikáció módját. A felelősség megőrzésével megőrizzük a képességet is
az eredmény megváltoztatására.

4. számú meggyőződés: Nem szükséges mindent érteni ahhoz, hogy mindent használ-
ni tudjunk. Sok sikeres embernek van egy másik nagyon hasznos meggyőződése
is. Úgy vélik, hogy egy bizonyos dologgal kapcsolatban nem kell mindent tudniuk
ahhoz, hogy azt használják. Tudják, hogy miképpen használják a lényeget, és nem
érzik úgy, hogy le kellene ragadniuk minden részletkérdésnél. Ha vezetői pozí-
cióban lévő embereket tanulmányozunk, látni fogjuk, hogy nagyon sok dologgal
kapcsolatban rendelkeznek gyakorlati tudással, ellenben csak igen kis mértékben
vannak tisztában vállalatuk minden egyes apró részletével.
Az első fejezetben ejtettünk szót arról, hogy a modellezéssel miképpen takarít-
ható meg egyik pótolhatatlan erőforrásunk, az idő. Azzal, ha megfigyeljük a sike-
res embereket, és megpróbáljuk felfedezni, milyen konkrét lépéseket tesznek ered-
ményeik érdekében, képesek leszünk lemásolni cselekvési módjaikat, és így elérni
eredményeiket – de sokkal kevesebb idő alatt, mint amennyire nekik volt szüksé-
gük. Az idő az egyik olyan dolog, amit senki nem tud teremteni a részünkre. A si-
keres eredményeket elérő embereknek viszont mindig sikerül jól gazdálkodniuk az
idővel. Minden helyzetből kiaknázzák, kipréselik a lényeget, kiveszik belőle, amire
szükségük van, a mellékes dolgokkal pedig nem törődnek. Természetesen ha va-
lami felkelti érdeklődésüket, ha meg akarják érteni, hogyan működik egy motor,
hogyan állítanak elő valamilyen terméket, rászánják a tanulásra a szükséges időt.
De mindig tudatában vannak annak, hogy milyen mélységű részletekre van szük-
ségük. Mindig tudják, mi az, ami lényeges, és mi az, ami nem.
Fogadni mernék, hogy ha megkérném Önt, mondja el az elektromosság műkö-
dési elvét, csak valamilyen sekélyes és vázlatos magyarázatot kapnék. Ennek ellené-
re Ön még ugyanolyan örömmel nyúlna a kapcsolóhoz és kapcsolná fel a világítást.
Nem hinném, hogy sokan lennének, akik ezt a könyvet most otthon gyertyafény
mellett olvassák. A sikeres emberek különösen jól képesek különbséget tenni ab-
ban a tekintetben, hogy melyek azok a dolgok, amelyeket szükséges megérteniük,
és melyek azok, amelyeket nem. Ahhoz, hogy Ön az életben hatékonyan tudja fel-
használni az ebben a könyvben található információkat és mindazokat a képessége-
ket, amelyekkel rendelkezik, fel kell fedeznie, hogy létezik egy bizonyos egyensúly

84
a felhasználás és a tudás között. Tölthetjük minden időnket a gyökerek tanulmá-
nyozásával, de megtanulhatjuk azt is, hogyan szüreteljük le a gyümölcsöt. A sikeres
emberek nem feltétlenül ugyanazok a személyek, akiknek a legtöbb információ
vagy tudás van a birtokukban. Valószínűleg sok olyan tudós és mérnök volt a Stan-
fordon és a Kaliforniai Műszaki Egyetemen, aki többet tudott a számítógépek bel-
ső áramköreiről, mint Steve Jobs vagy Steve Wozniak, viszont ők ketten azok közé
tartoztak, akik a leghatékonyabban használták fel azt, amit tudtak. És így ők voltak
azok, akik eredményesek lettek.

5. számú meggyőződés: Az emberek képviselik a legnagyobb erőforrást. A kiválóságot

elért személyek – vagyis a kiemelkedő eredményeket elérő emberek – szinte egye-
temlegesen hatalmas tiszteletet és nagyrabecsülést éreznek az emberek iránt. Ren-
delkeznek a csapatszellem, a közös cél és az egység érzésével. Ha van valamilyen
bölcs meglátás az olyan újgenerációs üzleti sikerkalauzok középpontjában, mint az
Innováció és vállalkozás, A kiválóság nyomában vagy Az egyperces menedzser, akkor
az nem más, mint azon megállapítás, hogy nem jöhet létre tartós siker az emberek
közötti összhang nélkül, és hogy a siker útját egy szorosan együttműködő sikeres
csapat kialakítása jelenti. Mindnyájan láttunk már beszámolókat japán gyárakról,
ahol a dolgozók és a vállalatvezetés tagjai ugyanabban a büfében étkeznek, és ahol a
teljesítmény értékelése mindkét csoport aktív részvételével történik. A japánok si-
kere tükrözi azokat a csodákat, amelyek akkor érhetők el, ha a dolgozókat tisztelik,
és nem próbálják manipulálni őket.
Amikor Thomas J. Peters és Robert H. Waterman Jr., A kiválóság nyomában című
könyv szerzői alapos vizsgálatnak vetették alá azokat a tényezőket, amelyek egy-egy
vállalatot naggyá tettek, az egyik legfontosabb dolog, amit megállapítottak, az em-
berek iránti szenvedélyes figyelem megléte volt. „A kiváló vállalatokon belül aligha
lehetett olyan tényezőt találni, amely jobban áthatott volna mindent, mint az egyén
iránti tisztelet érzése” – írják a szerzők. A sikeres vállalatok azok voltak, amelyek a
dolgozóikat tisztelettel és méltó módon kezelték, és nem eszköznek, hanem partne-
reknek tekintették őket. A szerzők megjegyzik, hogy az egyik tanulmány keretében
húsz meginterjúvolt Hewlett-Packard-igazgató közül tizennyolc azt mondta, hogy
a vállalat sikere a HP emberközpontú filozófiájának köszönhető. A HP nem olyan
kiskereskedelmi cég, amely a nagyközönséggel foglalkozik, és nem olyan szolgáltató
vállalat, amely a vevőkörtől függ. Ez a vállalat a korszerű technika legkomplexebb
határain, élvonalában működik. De még ott is egyértelmű, hogy az emberekkel való
bánásmódot tekintik a legkiemelkedőbb kihívásnak, feladatnak.
Az itt felsorolt többi meggyőződéshez hasonlóan erről a meggyőződésről is
könnyebb hatásosan szónokolni, mint ténylegesen átvenni és betartani. Könnyű
színlelni, hogy – akár a családban, akár a munkahelyen – az embereket tisztelettel
kezeljük. Ezt a gondolatot megvalósítani azonban nem mindig olyan egyszerű.

85
 Miközben Ön ezt a könyvet olvassa, mindig emlékezzen a hajójának irányát ki-
igazító kormányos látványára, amint a tengeren célja felé tart. Az életben ugyanez
játszódik le. Állandóan ébernek kell lennünk, módosítani kell magatartásunkat,
hozzáállásunkat, és újra kell tervezni cselekvéseinket annak érdekében, hogy biz-
tosan arra haladjunk, amerre menni akarunk. Az emberekkel való tiszteletteljes
bánásmódról beszélni, és azt a gyakorlatban megvalósítani két különböző dolgot
jelent. Azok, akik sikeresek, a leghatékonyabban működnek együtt másokkal, ami-
kor azt mondják, „Hogyan csinálhatnánk ezt jobban?”, „Hogyan tudjuk ezt helyre-
hozni?”, „Hogyan érhetünk el jobb eredményeket?” Az ilyen emberek tudják, hogy
egyetlen ember önmagában, legyen bármilyen okos is, nagyon nehezen érhet fel
egy hatékony és együttműködő csapat tehetségével.

6. számú meggyőződés: A munka játék. Ismer Ön olyan személyt, aki fergeteges si-
kert ért el olyan tevékenységgel, amit utál végezni? Mert én nem. A siker egyik kul-
csa, hogy sikeresen össze kell kötni azt, amivel az ember munkaként foglalkozik,
és azt, amit szeret. Pablo Picasso mondta egyszer: „Amikor dolgozom, kikapcsoló-
dom, ellazulok; a semmittevés vagy a látogatók szórakoztatása fáraszt.”
Lehet, hogy nem tudunk olyan jól festeni, mint Picasso, de mindnyájan meg tudunk
tenni mindent annak érdekében, hogy lelkileg éltető és lelkesítő munkát végezzünk. És
abba, amit munkaként végzünk, bele tudunk vinni sok olyan szempontot, amit játék
közben használunk. Mark Twain mondta: „A siker titka, hogy hivatásunk gyakorlását
tegyük a magunk számára vakációvá.” A sikeres emberek láthatóan ezt teszik.
Manapság igen sokat hallhatunk a munkamániásokról. Vannak olyan emberek
is, akiknek a munka már egyfajta egészségtelen rögeszméjükké vált. Látszólag sem-
milyen örömet nem jelent számukra a munkájuk, de elérik azt a pontot, amikor
már semmi mással nem tudnak foglalkozni.
A kutatók meglepő dolgokat derítenek ki egyes munkamániásokról. Vannak
köztük olyanok, akik mániákusan a munkájukra koncentrálnak, mert imádják.
Kihívást, izgalmat nyújt számukra, és gazdagítja életüket. Ezek az emberek rend-
szerint úgy tekintenek a munkára, mint ahogy mi legtöbben a játékra. Olyan tevé-
kenységet látnak benne, amellyel kinyújtóztathatják magukat, új dolgokat tanul-
hatnak, új területeket, lehetőségeket tárhatnak fel.
Egyes munkák talán nagyobb eséllyel vezetnek ehhez a fajta hozzáálláshoz,
mint a többi? Természetesen igen. A kulcsot az jelenti, hogy munkánk az ilyen
jellegű munkák felé közelítsen. Ebben az esetben egy felfelé haladó spirál mű-
ködésének lehetünk tanúi. Ha a munkánk végzéséhez képesek vagyunk meg-
találni a kreatív módszereket, közelebb jutunk ahhoz, hogy munkánk még élve-
zetesebb legyen. Ha úgy látjuk, hogy a munka nem más, mint robot, egy módja
a fizetés megszerzésének, akkor valószínűleg soha nem is fog számunkra többet
jelenteni ennél.

86
 Korábban már beszéltünk a koherens meggyőződési rendszer szinergikus jelle-
géről, amelyen belül a pozitív meggyőződések erősítenek más pozitív meggyőző-
déseket. Az, amiről most van szó, egy másik példa erre. Nem hiszem, hogy vannak
mindenféle kilátás nélküli munkák. Csak olyan emberek léteznek, akik elvesztették
a lehetőségek iránti érzéküket, akik úgy döntöttek, nem vállalnak felelősséget, és a
kudarcban akarnak hinni. Nem azt mondom, hogy legyünk munkamániások. Azt
sem mondom, hogy világunkat kizárólag a munka köré építsük föl. Azt viszont
mondom, hogy a világunkat és a munkánkat gazdagítja, ha a munkába ugyanazt a
kíváncsiságot és élénkséget, vitalitást visszük, amit játék közben érzünk.

7. számú meggyőződés: Nincs maradandó siker elkötelezettség nélkül. A sikeres em-

berek meg vannak győződve az elkötelezettség erejéről. Ha létezik egyetlen olyan
meggyőződés, amely a sikertől szinte elválaszthatatlannak tűnik, az nem más, mint
az, hogy nagy siker nem jöhet létre erős elkötelezettség nélkül. Ha bármely területen
megnézzük a sikeres embereket, azt látjuk, hogy nem feltétlenül ők a legjobbak és a
legokosabbak, a leggyorsabbak és a legerősebbek. Azt fogjuk látni, hogy az ő elköte-
lezettségük a legnagyobb. A nagyszerű orosz balett-táncosnő, Anna Pavlova egyszer
ezt mondta: „Megállás nélkül egyetlen célt követni: ebben rejlik a siker titka.” Ez nem
más, mint a sikerre vonatkozó alapreceptünk másfajta megfogalmazása – legyünk
tisztában a célunkkal, modellezzük le azt, ami működik, cselekedjünk, fejlesszük ki
az érzékszervi élességet annak érzékelésére, hogy milyen eredményt értünk el, és fi-
nomítsuk az eredményeket egészen addig, amíg el nem érjük, amit akarunk.
Minden területen ezt látjuk, még azokon is, ahol a természetes adottságok látszó-
lag a legerősebb szerepet játsszák. Vegyük például a sportot. Mi teszi Larry Birdöt az
egyik legjobb kosárlabdázóvá? Ezt még most is nagyon sokan szeretnék tudni. Larry
ugyanis lassú. Nem tud ugrani. A kecses gazellák világában néha lassított felvételre
emlékeztet a mozgása. De amikor igazán a dolgok mélyére nézünk, láthatjuk, hogy
Larry azért sikeres, mert nagyon erős elkötelezettséget érez a siker iránt. Kitartóbban
gyakorol, szellemileg szívósabb, keményebben játszik, jobban akarja a győzelmet.
Képességeiből többet képes nyerni, mint szinte bárki más. Pete Rose ugyanígy írta be
nevét a rekordok könyvébe – a siker iránti elkötelezettség ereje hajtotta őt előre, hogy
minden erejét, képességét belevigye mindenbe, amit tesz. Tom Watson, a nagyszerű
golfjátékos Stanfordban egyáltalán nem számított különlegesnek. Csak egy srác volt
a csapatban. Edzője viszont még mindig csodálattal beszél róla: „Soha nem láttam
senkit nála többet gyakorolni.” A sportolók közötti, pusztán fizikai képességek terén
megmutatkozó különbség ritkán árul el bármit is. Az elkötelezettség milyensége, mi-
nősége az, amely elválasztja a jót a nagyszerűtől.
Az elkötelezettség minden területen fontos alkotórésze a sikernek. Mielőtt iga-
zán sikeres lett volna, Dan Rather arról volt legendásan híres, hogy ő a legkemé-
nyebben dolgozó televíziós híradós Houstonban. Még mindig beszélnek arról az

87
esetről, amikor egy fán csimpaszkodva készített tudósítást a texasi partok felé dü-
börgő hurrikánról. A minap hallottam, amint valaki Michael Jacksonról beszélt, és
azt mondta, hogy Jackson egyik napról a másikra lett sikeres. Egyik napról a má-
sikra? Nagy tehetsége van Michael Jacksonnak? Természetesen igen. És már ötéves
kora óta keményen csiszolgatja is a tehetségét. Azóta lép fel, azóta gyakorolja az
éneklést, tökéletesíti a tánctudását, írja dalait. Nyilván volt valamennyi természetes
adottsága, tehetsége. Azzal együtt olyan környezetben nevelkedett, amely támogat-
ta őt; olyan meggyőződési rendszereket fejlesztett ki, amelyek táplálták őt; sok si-
keres szerepmodell volt állandóan előtte; olyan családja volt, amely vezette, irányí-
totta őt. A leglényegesebb dolog azonban az, hogy hajlandó volt megfizetni az árat.
Szeretem azt a kifejezést használni, hogy „kerül, amibe kerül”. A sikeres emberek
hajlandók mindent megtenni a sikerért, kerüljön bármibe is.* Többek között ez is
olyan dolog, amely ezeket az embereket megkülönbözteti a többi embertől.
Vannak még más meggyőződések is, amelyek támogatják a kiválóság elérését?
Minden bizonnyal igen. Minél jobban gondolunk ilyenekre, annál jobb. E könyv
olvasása közben végig tudatában kell lennünk olyan további megkülönböztető té-
nyezőknek vagy meglátásoknak, amelyekkel kiegészíthetjük a felsorolt meggyő-
ződéseket. Ne felejtsük el, hogy a siker nyomokat hagy hátra. Tanulmányozzuk a
sikereket elért embereket. Tudjuk meg, melyek a fontos meggyőződéseik, amelyek
fokozzák azon képességeiket, hogy állandóan következetesen, hatékonyan csele-
kedjenek és kiváló eredményeket érjenek el. A fentiekben felsorolt hét meggyőző-
dés korábban már csodákat művelt mások esetében, és úgy vélem, hogy ez alól Ön
sem lenne kivétel, ha képes kellően elkötelezni magát e meggyőződések mellett.
Szinte hallom, ahogy néhányan az olvasók közül azt mondják: „Nos, ez egy
nagy ha”. Mi történik, ha olyan meggyőződéseink vannak, amelyek nem támogat-
nak minket? Mi van akkor, ha a meggyőződéseink negatívak, és nem pozitívak?
Hogyan változtatjuk meg a meggyőződéseket? Ön máris megtette az első lépést, a
tudatosság lépését. Tudja, mit akar. A második lépés a cselekvés, a belső reprezen-
tációk és meggyőződések irányításának, elménk működtetésének megtanulása.
Az eddigiekben elkezdtük összerakosgatni azokat a részleteket, amelyek meg-
győződésem szerint a kiválóság eléréséhez vezetnek. Azzal a gondolattal kezdtük,
hogy az információ a királyok árucikke, hogy a kommunikáció mesterei azok, akik
tudják, mit akarnak, és akik hatékony lépéseket tesznek, miközben mindaddig vál-
toztatnak hozzáállásukon, amíg el nem érik céljukat. A II. fejezetben megtanul-
tuk, hogy a kiválóság felé a modellezésen keresztül vezet az út. Ha találunk olyan
személyeket, akik nagy sikert értek el, modellezhetjük azokat a konkrét lépéseket,
amelyeket következetesen tesznek a siker érdekében – vagyis modellezhetjük meg-
győződéseiket, mentális szintaxisukat és fiziológiájukat –, hogy ennek révén mi is

*Mondanunk sem kell, hogy a siker bármi áron való elérése nem járhat együtt azzal, hogy
másoknak kárt okozunk.

88
hasonló eredményeket tudjunk elérni rövidebb tanulási idő alatt. A III. fejezetben
az állapotok erejéről beszéltünk. Láttuk, hogy az energikus, erőforrásookkal teli és
hatékony hozzáállás milyen módon befolyásolhatja neurofiziológiai állapotunkat.
A IV. fejezetben a meggyőződés természetéről tanultunk, arról, hogy a pozitív, erőt
adó meggyőződések miképpen nyitják meg a kiválósághoz vezető kaput. Ebben a
mostani fejezetben pedig feltártuk a kiválóság tartóoszlopait, sarokköveit képvise-
lő hét meggyőződést.
A következőkben olyan hatásos technikákat osztok meg az Olvasóval, amelyek
elősegítik az eddig tanultak felhasználását. Itt az ideje, hogy sorra kerüljön…

89
 VI. FEJEZET

AZ ELME FELKÉSZÍTÉSE ÉS HASZNÁLATA

„Ne hibát találj, hanem ellenszert!”

Henry Ford

Ez a fejezet az ellenszerek megtalálásáról szól. Eddig arról beszéltünk, mit kell

megváltoztatnunk, ha meg akarjuk változtatni az életünket, milyen állapotok
hatnak erősítően, és melyek azok, amelyek elgyengítenek. Ebben a fejezetben
azt fogjuk megtanulni, hogy miképpen változtassuk meg állapotainkat, hogy
elérhessük, amit szeretnénk, és akkor, amikor azt szeretnénk. Az emberek álta-
lában nincsenek híján az erőforrásoknak, viszont híján vannak az erőforrásaik
fölött gyakorolt irányításnak. Ez a fejezet megtanítja az erőforrások irányítá-
sának módját, azt, hogy miként használjuk ki jobban életünket, hogyan vál-
toztassuk meg állapotainkat, cselekvéseinket, és ekképpen a szervezetünkben,
testünkben létrehozott eredményeket – és mindezt nagyon rövid időn, szinte
pillanatokon belül.
Az a változási modell, amelyet én tanítok, illetve amelyet az NLP is tanít,
nagymértékben eltér attól a modelltől, amit a legtöbb terápiás iskolában al-
kalmaznak. A terápiára vonatkozó szabály, amely a különféle iskolák mód-
szereinek egyvelege, annyira jól ismert, hogy már egyfajta kulturális totemmé
vált. A terapeuták nagy hányada véli úgy, hogy a változás érdekében vissza
kell mennünk a lelkünk mélyén rejtőző negatív élményekhez, és azokat újra át
kell élnünk. Ennek az a gondolati háttere, hogy az embereket életük során érik
negatív élmények, tapasztalatok, amelyek a lélek mélyén, mint valami folya-
dék, összegyűlnek, felhalmozódnak, mígnem végül minden helyet elfoglalnak,
és akkor kitörnek vagy túlcsordulnak. Ebbe a folyamatba a terapeuták szerint
csak úgy lehet beavatkozni, ha újból átéljük az eseményeket és a fájdalmat,
majd megpróbáljuk azokat egyszer és mindenkorra elengedni.
Minden tapasztalatom azt súgja nekem, hogy ez a kezelési forma egyike a
legkevésbé hatékony módszereknek, ha segíteni akarunk az embereknek prob-
90
lémáik megoldásában. Először is: amikor arra kérünk valakit, hogy lélekben
menjen vissza a múltba és újra éljen át valamilyen rettenetes traumát, a lehető
legfájdalmasabb és legkevésbé erőforrásos állapotba juttatjuk őt. Ha valakit
erőforrások nélküli állapotba juttatunk, nagymértékben csökkentjük annak
esélyét, hogy az illető új erőforrásos magatartási formákat és eredményeket
tudjon létrehozni. Ez a megközelítési mód valójában még erősítheti is a fáj-
dalmas vagy erőforrások nélküli mintát. A korlátokat és a fájdalmat képviselő
neurológiai állapotokhoz való folyamatos hozzáférés révén később, a jövőben,
sokkal könnyebbé válik ezeknek az állapotoknak a kiváltása. Minél inkább,
minél intenzívebben újraélünk egy élményt, annál valószínűbb, hogy azt az él-
ményt újra fel fogjuk használni. Talán ez az oka annak, hogy sok hagyományos
terápia csak olyan hosszú idő után hoz kedvező eredményeket.
Van néhány jó barátom, akik terapeuták, és őszintén törődnek a pácienseik-
kel. Meggyőződésük, hogy mindaz, amit terapeutaként végeznek, eredményes.
Ez így is van. A hagyományos terápia valóban hoz létre eredményeket. A kér-
dés csupán az, hogy ezek az eredmények létrehozhatók-e rövidebb idő alatt, és
úgy, hogy a folyamat a páciens számára kevesebb fájdalommal járjon? A válasz
az, hogy igen – amennyiben modellezzük a világ leghatékonyabb terapeutái-
nak a módszereit; ez tulajdonképpen ugyanaz, mint amit Bandler és Grinder
tettek. Az igazság azonban az, hogy amennyiben tökéletesen sikerül megérte-
nünk agyunk rejtélyes működését, mi magunk válhatunk saját terapeutánk-
ká, személyi tanácsadónkká. A terápia határait túllépve eljutunk odáig, hogy
képesek leszünk néhány pillanat alatt megváltoztatni bármilyen érzésünket,
érzelmünket vagy magatartási mintánkat.
A hatékonyabb eredmények létrehozása meggyőződésem szerint azzal kez-
dődik, hogy a változás folyamatához egy új modellt hozunk létre. Ha azt gon-
doljuk, hogy a problémáink felhalmozódnak bennünk, és ez egészen addig tart,
amíg meg nem jelenik az a bizonyos utolsó csepp a pohárban, akkor pontosan
ez lesz az, amit tapasztalni fogunk. A bennünk lejátszódó neurológiai folyama-
tokat egy zenegéphez hasonlítanám, nem pedig egy olyan folyamathoz, amely
során a fájdalom, mint valami halálosan mérgező folyadék, egyre csak gyűlik
és gyűlik bensőnkben. Valójában az történik, hogy az emberek folyamatosan
élnek át élményeket, szereznek tapasztalatokat, amelyek mind rögzülnek. Eze-
ket az élményeket az agyunkban tároljuk, mint ahogy a lemezek helyezked-
nek el a zenegépben. A zenegép lemezeihez hasonlóan a mi rögzített, „felvett”
élményeink is bármikor újra lejátszhatók, ha a környezetünkben a megfelelő
ingert kiváltjuk, vagyis, ha megnyomjuk a megfelelő gombot.
Ennek megfelelően tehát választhatunk, hogy élményekre akarunk-e em-
lékezni, vagy megnyomjuk a boldogság és öröm „dalait” lejátszó gombokat,
vagy éppen azokat a gombokat, amelyek fájdalmat idéznek elő. Ha a terápiás

91
tervünkben az szerepel, hogy újra és újra meg kell nyomnunk a fájdalmat ki-
váltó gombot, akkor esetleg pontosan a megváltoztatni kívánt negatív állapo-
tot fogjuk erősíteni.
Azt hiszem, nekünk valami egészen mást kell tennünk. Talán egyszerűen
átprogramozhatnánk a zenegépünket, hogy egy egészen más dalt játsszon. Bár
ugyanazt a gombot nyomnánk meg, de a szomorú dal helyett egy eksztatikus,
vidám számot hallanánk. Esetleg új számokat vehetnénk fel a lemezre – fog-
nánk a régi emlékeket, és kicserélnénk őket.
A lényeg az, hogy az éppen nem használt lemezek ne halmozódjanak és ne
robbanjanak föl, mert az teljesen abszurd dolog lenne. És amilyen egyszerű
dolog átprogramozni a zenegépet, éppen olyan könnyű megváltoztatni azo-
kat a módokat, amelyekkel az erőforrások nélküli érzéseinket és érzelmeinket
létrehozzuk. Nem kell megtapasztalnunk az emlékeinkben őrzött összes fáj-
dalmat ahhoz, hogy megváltoztassuk az állapotunkat. A teendőnk az, hogy a
belső reprezentációnkat (megjelenítést) negatívról egy olyan pozitívra változ-
tatjuk, ami automatikusan megjelenik, és ami hatékonyabb eredmények eléré-
sére ösztönöz minket. Fel kell pörgetnünk az eksztázist kiváltó áramköröket,
és ki kell iktatnunk azokat, amelyek a fájdalmat hívják elő.
Az NLP az emberi tapasztalatok struktúrájával, és nem a tartalmával foglal-
kozik. Miközben személyes nézőpontból együtt érzők lehetünk, és vagyunk is,
az NLP szemszögéből fikarcnyit sem törődünk a történtekkel. Amivel viszont
nagyon is törődünk, az az, hogy a történteket a fejünkben miképpen rakjuk
össze. Mi a különbség aközött, ahogy a depressziós állapotot és ahogy az eksz-
tatikus állapotot hozzuk létre? A fő különbséget az jelenti, hogy milyen módon
építjük fel, strukturáljuk a belső reprezentációinkat.

„Mindennek csak annyira van hatalma fölöttem, amennyire

tudatos gondolataimon keresztül lehetővé teszem.”
Anthony Robbins

Belső reprezentációink strukturálását öt érzékünkön, vagyis a látáson, a hal-

láson, a tapintáson, az ízlelésen és a szagláson keresztül végezzük. Másképpen
fogalmazva: a világot vizuális, auditív, kinesztetikus, gusztatorikus vagy olfak-
torikus érzékelés formájában tapasztaljuk meg. Ennek megfelelően tehát az
elménkben tárolt élmények, tapasztalatok megjelenítése, előhívása ezeken az
érzékeken keresztül történik, elsősorban a három fő modalitásnak – vagyis a
vizuális, az auditív, illetve a kinesztetikus üzeneteknek – az alapján.
Ezek a modalitások a nagyvonalú, általános csoportjait jelentik azoknak
a módozatoknak, amelyekkel megformáljuk, kialakítjuk belső reprezentáci-

92
óinkat. Öt érzékünket vagy reprezentációs rendszerünket tekinthetjük olyan
összetevőknek, alkotóelemeknek, amelyekből az élményeket vagy az ered-
ményeket felépítjük. Ne felejtsük el, hogy ha valaki képes egy meghatározott
eredményt létrehozni, azt az eredményt jól körülhatárolható mentális és fizi-
kai cselekvésekkel érte el. Ha lemásoljuk pontosan ugyanazokat a cselekvé-
seket, lemásolhatjuk azt az eredményt is, amit az adott személy elért. Ahhoz,
hogy valamilyen eredményt érjünk el, tudnunk kell, milyen összetevőkre van
szükségünk. Minden emberi tapasztalat, élmény „összetevői” öt érzékünkből,
vagyis modalitásainkból származnak. Nem elég azonban csak azt tudnunk,
hogy milyen összetevők szükségesek. Ahhoz, hogy pontosan azt az eredményt
érjük el, amit akarunk, azt is tudnunk kell, hogy az egyes összetevőkből pon-
tosan mennyire van szükség. Ha bármely adott összetevőből túl sokat vagy túl
keveset használunk fel, nem azt a jellegű és minőségű eredményt fogjuk kapni,
amit szeretnénk.
Amikor az emberek meg akarnak változtatni valamit, általában két dolog
valamelyikét vagy mindegyikét akarják megváltoztatni. Ez a két dolog pedig a
következő: hogyan éreznek – vagyis itt az állapotról van szó –, és/vagy hogyan
viselkednek. Például gyakori, hogy a dohányos meg akarja változtatni azt, amit
fizikailag és emocionálisan érez (állapot), illetve azt a viselkedési, magatartási
mintát is, amely abban nyilvánul meg, hogy egyik cigaretta után nyúl a kö-
vetkező után. Az állapot erejéről szóló fejezetben tisztáztuk, hogy az emberek
állapotainak és ezen keresztül a magatartási formáiknak a megváltoztatására
kétféle mód van – vagy a fiziológia megváltoztatása, amely megváltoztatja az
érzékelés mikéntjét, és a létrehozott magatartási formát, vagy a belső reprezen-
tációk megváltoztatása. Ebben a fejezetben azt sajátítjuk el, hogy konkrétan
miképpen változtassuk meg a dolgok megjelenítési, reprezentálási módját úgy,
hogy azok a dolgok erősítsenek minket olyan magatartási formák kialakításá-
ban, amelyek támogatják céljaink elérését.
Két dolog van, amit belső reprezentációinkkal kapcsolatban megváltoztat-
hatunk. Megváltoztathatjuk, hogy mit jelenítünk meg – így például, ha a leg-
rosszabb lehetséges forgatókönyvet képzeljük el, azt megváltoztathatjuk úgy,
hogy a legjobb lehetséges forgatókönyv jelenjen meg képzeletünkben. A má-
sik megoldás, ha azt változtatjuk meg, ahogyan valamit reprezentálunk, illetve
megjelenítünk. Sokunknak az elméjében bizonyos kulcsok vannak, amelyek
meghatározott agyi reakciót váltanak ki. Vannak például olyanok, akik úgy
találják, hogy egy nagyon, nagyon nagyméretű valaminek az elképzelése óriá-
si mértékben motiválja őket. Mások úgy érzik, hogy a valamivel kapcsolatban
önmagukkal folytatott beszélgetés alatt használt hangszín nagy ösztönző erőt
jelent számukra. Szinte mindegyikünknek vannak bizonyos kulcsfontosságú
szubmodalitásai, amelyek azonnali reakciókat váltanak ki bennünk. Ha már

93
felfedezzük azokat a különböző módozatokat, ahogy a dolgokat megjelenítjük
magunknak, és azt, hogy ezek miképpen hatnak ránk, átvehetjük az irányítást
elménk fölött, és elkezdhetjük olyan módon megjeleníteni a dolgokat, ami po-
zitív erővel tölt fel, és nem korlátoz minket.
Ha valaki olyan eredményt ér el, amit modellezni szeretnénk, mindenkép-
pen többet kell tudnunk annál az egyszerű ténynél, hogy ez a valaki valamit
elképzelt és mondott magának valamit. Ahhoz, hogy valóban hozzáférhessünk
az elmében lejátszódó folyamatokhoz, finomabb eszközökre van szükségünk.
És itt jelennek meg a szubmodalitások. Ezek szabják meg az eredmények el-
éréséhez szükséges összetevők pontos mennyiségét. A szubmodalitások kép-
viselik az emberi tapasztalatok struktúráját alkotó legkisebb és legpontosabb
építőkockákat. Ahhoz, hogy megérthessünk, és így irányíthassunk egy vizuális
élményt, többet kell tudnunk róla. Tudnunk kell, hogy világosban vagy sötét-
ben, fekete-fehérben vagy színesben, mozgó- vagy állókép formájában jelenik-
e meg az élmény. Ugyanígy tudni akarjuk, hogy egy auditív kommunikáció
hangos vagy halk, közeli vagy távoli, zengő vagy repedt hangú- Kinesztetikus
élmény esetén tudni akarjuk, hogy valami puha vagy kemény, éles vagy sima,
rugalmas vagy merev. Az alábbiakban összeállítottam egy listát a különböző
szubmodalitásokról.
További fontos különbséget jelent, hogy egy felidézett kép asszociált vagy
disszociált-e. Asszociált képről beszélünk olyankor, amikor úgy látjuk a képet,
mintha valójában ott lennénk az élmény kellős közepén. Az élményt a saját
szemeinkkel látjuk, azt halljuk és érezzük, amit akkor hallanánk és éreznénk,
ha ténylegesen személyesen ott lennénk a történés időpontjában és helyszí-
nén. Disszociált képet akkor látunk, amikor úgy érezzük, hogy kívülállóként
figyeljük önmagunkat, mintha nem is a saját testünkben lennénk. Az, amikor
önmagunkról ilyen disszociált képet látunk, olyan, mintha egy rólunk készült
filmet néznénk.
Most emlékezzen vissza egy legutóbbi kellemes élményére. Lépjen be ebbe
az élménybe. Lássa azt, amit akkor látott a saját szemeivel: az eseményeket, a
képeket, a színeket, a fényességet és így tovább. Érezze azt, amit akkor érzett:
az érzelmeket, a hőmérsékletet és így tovább. Tapasztalja meg, milyen ez az ér-
zés. Most lépjen ki a testéből, és érezze azt, hogy kissé eltávolodik az esemény-
től, de még mindig olyan helyről szemléli, ahonnan láthatja önmagát, amint
benne van az élményben. Képzelje el az élményt úgy, mintha egy filmen nézné
magát. Mi a különbség az érzéseiben? Melyik példában voltak az érzések a leg-
erősebbek, az elsőben vagy a másodikban? A két példa között érzett különbség
az asszociált és a disszociált élmény közötti különbséget mutatja.

94
 A LEHETSÉGES SZUBMODALITÁSOK LISTÁJA

Vizuális szubmodalitások
1. Mozgó- vagy állóképek
2. Panoráma vagy keretezett (ha keretezett, a keret alakja)
3. Színes vagy fekete-fehér
4. Fényesség
5. Képméret (életnagyság, annál nagyobb vagy kisebb)
6. A központi tárgy(ak) mérete
7. A képen belül vagy kívül vagyunk-e?
8. A kép távolsága önmagunktól
9. A központi tárgy távolsága önmagunktól
10. Háromdimenziós-e a kép?
11. Szín (vagy a fekete-fehér) erőssége
12. Kontraszt mértéke
13. Mozgás (ha van, gyors vagy lassú tempójú-e?)
14. Fókusz (melyik részekre – képen belül vagy kívül)
15. Szaggatott vagy folytonos fókusz
16. Nézési szög
17. Képek száma (átmenetek)
18. Helyszín
19. Egyéb?

Auditív szubmodalitások:
1. Hangerő
2. Hanghordozás (megszakítások, csoportosítások)
3. Ritmus (szabályos, szabálytalan)
4. Hang hullámzása (kijelölt szavak, miképpen?)
5. Tempó
6. Szünetek
7. Hangszín, tonalitás
8. Hangzás (minőség, honnan rezonál?)
9. Hang egyedisége (reszelős, sima stb.)
10. Hang mozgása – térbeliség
11. Helyszín
12. Egyéb?

95
 Kinesztetikus szubmodalitások:
1. Hőmérséklet
2. Textúra
3. Rezgés
4. Nyomás
5. Mozgás
6. Időtartam
7. Állandó – szakaszos
8. Erősség
9. Súly
10. Sűrűség
11. Helyszín
12. Egyéb?

Fájdalom esetében:
1. Csípő, szúró
2. Forró – hideg
3. Izomfeszülés
4. Éles – tompa
5. Nyomás
6. Időtartam
7. Szakaszos (például lüktető)
8. Helyszín
9. Egyéb?

A szubmodalitások közötti olyan különbségek segítségével, mint amilyen különb-

ség például az asszociált és a disszociált állapot között figyelhető meg, radikálisan
megváltoztathatjuk az élet megtapasztalását. Emlékezzünk csak vissza! Azt tanul-
tuk, hogy minden emberi magatartási forma annak az állapotnak az eredménye,
amelyben vagyunk, és hogy állapotainkat a belső reprezentációink teremtik meg
– vagyis azok a dolgok, amelyeket elképzelünk, mondunk magunknak és így to-
vább. Ahogy egy filmrendező megváltoztathatja filmjének a közönségre gyakorolt
hatását, úgy változtathatjuk meg mi is bármely élményünknek, tapasztalatunknak
az önmagunkra gyakorolt hatását. A rendező változtathat a kameraszögön, a zene
hangerején és típusán, a mozgás sebességén és mértékén, a kép színösszetételén és
minőségén, és ezek révén a nézőkben olyan állapotot hozhat létre, amilyet szeret-
ne. Mi is ugyanígy irányíthatjuk elménket, hogy olyan állapotot vagy magatartási
formát generáljon, amely elősegíti céljaink vagy igényeink teljesülését.

96
 Hadd mutassam meg, hogy miképpen történik mindez. Nagyon fontos, hogy
Ön elvégezze a leírt gyakorlatokat, ezért célszerű lenne mindegyiket átolvasni,
majd megállni, és ténylegesen elvégezni a gyakorlatot, mielőtt folytatná az olva-
sást. Szórakoztató lehet, ha a gyakorlatokat valaki mással együtt hajtjuk végre.
Ebben az esetben felváltva adjuk egymásnak a kiváltó jelzéseket, illetve felváltva
reagálunk azokra.
Azt szeretném, ha most egy nagyon kellemes emlékére gondolna. Ez lehet egy
egészen friss vagy távoli élmény is. Csukja be a szemét, lazuljon el és gondoljon az
emlékre. Most az elképzelt képet tegye egyre fényesebbé, ragyogóbbá. Ahogy a kép
egyre ragyogóbb lesz, figyeljen arra, milyen módon változik az Ön állapota. Most
azt szeretném, ha a fejében lévő képet közelebb hozná magához. Most álljon meg,
és nagyítsa fel a képet. Mi történik, amikor manipulálja a képet? Megváltoztatja
az élmény intenzitását, ugye? Az emberek nagy többségének esetében, ha egy már
meglévő kellemes emlékképet nagyobbá és fényesebbé teszünk, és közelebb ho-
zunk, a kép még erőteljesebb és kellemesebb lesz. Ez növeli a belső reprezentáció
erejét és örömét. Ezáltal sokkal erőteljesebb és örömtelibb állapotba kerülünk.
Minden ember hozzá tud férni a három modalitáshoz, illetve reprezentációs
rendszerhez – vagyis a vizuális, az auditív és a kinesztetikus rendszerekhez. Az
emberek azonban különböző mértékben támaszkodnak a különféle reprezentációs
rendszerekre. Sokan elsősorban vizuális keretben teremtenek kapcsolatot elméjük-
kel. Azokra a képekre reagálnak, amelyeket belülről, az elméjükben látnak. Mások
elsősorban auditív típusúak. Megint másoknak a kinesztetikus élmények az elsőd-
legesek. Ezek az emberek arra reagálnak a legerőteljesebben, amit hallanak, vagy
fizikailag éreznek. Ezért a vizuális keretek megváltoztatása után próbáljuk meg
ugyanezt a többi reprezentációs rendszerrel is.
Idézze fel ismét azt a kellemes emléket, amellyel eddig dolgoztunk. Növelje meg
azoknak a hangoknak az erősségét, amelyeket hall. Vigyen beléjük több ritmust,
mély hangot, hangzásbeli változást. Tegye a hangokat erősebbé és határozottabbá.
Most tegye meg ugyanezt a kinesztetikus szubmodalitásokkal. Változtassa az em-
lékképet melegebbé, puhábbá és simábbá annál, mint amilyen korábban volt. Most
mi történik az élménnyel kapcsolatos érzéseivel?
Nem minden ember reagál ugyanolyan módon. Különösen a kinesztetikus in-
gerek váltanak ki eltérő reakciókat az egyes embereknél. A legtöbben valószínűleg
úgy érezték, hogy a kép fényességének vagy nagyságának növelése fokozta a kép
hatását. A belső reprezentációt intenzívebbé, vonzóbbá tette, és ami a legfontosabb,
ezáltal Ön is pozitívabb, még inkább erőforrásos állapotba került. Amikor ezeket
a gyakorlatokat tanácsadások alkalmával használom, azáltal, hogy a gyakorlatot
végző személy fiziológiáját figyelem, pontosan látom, mi játszódik le a fejében. A
légzése mélyebb lesz, a vállai kiegyenesednek, az arcizmai ellazulnak, és az egész
teste elevenebbnek tűnik.

97
 Végezze el ugyanezt a gyakorlatot egy negatív képpel. Szeretném, ha olyan do-
logra gondolna, ami felháborította Önt, és ami fájdalmat okozott Önnek. Most
tegye fényesebbé a megjelenített képet. Hozza közelebb magához. Növelje meg a
méretét. Mi játszódik le a fejében? A legtöbben úgy találják, hogy a negatív állapo-
tuk ilyenkor erősödik. A korábban tapasztalt rossz érzések erősebbek, mint valaha.
Most tegye vissza a képet oda, ahol volt. Mi történik, ha a képet kicsinyíti, homá-
lyosabbá teszi, és távolabb viszi? Próbálja ki, és figyelje meg az érzéseiben tapasztalt
különbséget. Fel fogja fedezni, hogy a negatív érzések elvesztették erejüket.

Próbálja ki ugyanezt a többi modalitással is. Hallja a saját belső hangját vagy
bármit, ami az élményen belül történik, hangos, pattogó tónusban. Érezze az él-
ményt keménynek és szilárdnak. Valószínűleg ugyanaz a dolog fog történni – a
negatív érzés felerősödik. Még egyszer elmondanám, nem azt akarom, hogy ezeket
a folyamatokat elméletileg értse. Azt szeretném, ha a gyakorlatokat összpontosít-
va, intenzív módon elvégezné, gondosan figyelve arra, hogy mely modalitások és
szubmodalitások töltik el Önt a legnagyobb erővel. Lehet, hogy gondolatban újra
végig akar majd menni ezeken a lépéseken, tudatosan megfigyelve, hogy a kép mó-
dosítása, manipulálása miképpen változtatja meg a vele kapcsolatos érzéseit.
Most vegye elő azt a negatív képet, amellyel az előbb foglalkozott, és kicsinyítse
le a méretét. Figyelje meg, mi történik, miközben a kép zsugorodik. Most ne fóku-
száljon rá tovább – tegye elmosódottabbá, homályosabbá, nehezebben láthatóvá.
Távolítsa el önmagától – tolja hátra annyira, hogy szinte egyáltalán ne lássa. Végül
ragadja meg a képet, és lökje vissza egy képzeletbeli napba. Figyelje meg, mit hall,
lát és érez, amint a kép eltűnik a világból.
Tegye meg ugyanezt az auditív modalitással. Halkítsa le azokat a hangokat,
amelyeket hall. Tegye őket fásultabbá, letargikusabbá. Vegye ki belőlük a ritmust
és a lendületet. Végezze el ugyanezt a kinesztetikus észleléseivel. Változtassa a kép
érzetét leheletkönnyűvé, szinte anyagtalanná, szétfolyóvá, erőtlenné. Mi történik
a negatív képpel, amikor végighalad ezen a folyamaton? Ha Ön olyan, mint a leg-
több ember, a kép elveszti erejét – kevésbé hatásos, kevésbé fájdalmas lesz, vagy
akár nem létezővé is válik. Bármit, ami a múltban nagy fájdalmat okozott Önnek,
megjeleníthet, hatástalanná tehet, valamint elérheti, hogy ez a valami feloldódjon,
majd teljesen eltűnjön.
Úgy gondolom, hogy ebből a rövid tapasztalatból látható, mennyire erőteljes
és hatásos lehet ez a technika. Mindössze néhány perc alatt Ön megerősített egy
pozitív érzést, és azt még pozitívabbá tette. Arra is képes volt, hogy egy erős nega-
tív képet kiválasszon, és megfossza attól a zsarnoki hatalomtól, amit korábban Ön
fölött gyakorolt. Mostanáig Ön ki volt téve a belső reprezentációiból fakadó ered-
mények szeszélyének. Most azonban már tudnia kell, hogy a dolgoknak egyáltalán
nem muszáj így működniük.

98
 Alapjában véve kétféleképpen élhetjük életünket. Hagyhatjuk, hogy elménk
irányítson minket úgy, ahogy a múltban is tette. Rábízhatjuk, hogy felvillantson
bármilyen képet, hangot, vagy érzést, és mi ezekre a jelzésekre automatikusan rea-
gálhatunk, mint a pavlovi kísérletekben a kutya a csengetésre. De választhatjuk azt
a megoldást is, hogy mi magunk irányítjuk tudatosan az elménket. Beépíthetjük
elménkbe a tetszőleges kiváltó jelzéseket. A rossz élményeket és képeket előszed-
hetjük, és megfoszthatjuk őket erejüktől és hatalmuktól. Megjeleníthetjük őket ma-
gunknak úgy, hogy többé ne uralkodjanak fölöttünk, és olyan méretűre „faraghat-
juk” őket, amit már hatásosan tudunk kezelni.
Ugye mindnyájunknak volt már olyan nagy munkája vagy feladata, hogy úgy
éreztük, soha nem fogunk végezni vele, ezért aztán hozzá sem kezdtünk? Ha egy
ilyen nagy feladatról elképzeljük, hogy egy kicsiny kép, úgy fogjuk érezni, képesek
vagyunk kézben tartani, így a megfelelő cselekvéssel fogunk nekikezdeni, és nem
fogjuk azt érezni, hogy agyonnyom minket a feladat. Tudom, ez talán a dolgok
leegyszerűsítésének tűnhet, de ha mégis kipróbáljuk ezt a módszert, felismerjük,
hogy a reprezentációk megváltoztatása megváltoztathatja azt, ahogy egy adott fel-
adattal kapcsolatban érzünk, és így módosíthatja cselekvésünket.
Természetesen Ön most már azt is tudja, hogy a jó élményeket is elővehetjük,
és fokozhatjuk őket. Kiválaszthatjuk az élet apró örömeit, és nagyobbá tehetjük
őket, segítségükkel derűsebben láthatjuk az előttünk álló napot, könnyedebbnek és
boldogabbnak érezhetjük magunkat. Rendelkezünk tehát egy olyan lehetőséggel,
melynek révén az életben több élvezetet, örömet, pezsgést teremthetünk.

„Mert nincs a világon se jó, se rossz; gondolkodás teszi azzá.”

William Shakespeare*

Emlékszünk még, hogy az első fejezetben mit mondtunk a királyok árucikkéről? Nos,
a királynak megvolt a képessége, hogy irányítsa királyságát. A mi királyságunk az el-
ménk. Ahogy a király irányítani tudja birodalmát, mi is irányítani tudjuk a sajátunkat
– amennyiben elkezdjük irányításunk alá vonni tapasztalásaink, élményeink belső
megjelenítési módját. Mindazok a szubmodalitások, amelyekkel foglalkoztunk, jelzik
agyunknak, miképpen érezzen. Ne feledkezzünk meg arról, hogy nem tudjuk, milyen
is valójában az élet. Csak azt tudjuk, hogy milyen módon jelenítjük meg, reprezentál-
juk önmagunk számára az életet. Ha tehát van egy negatív élményünk, amelyet egy
nagy, fényes, erőteljes, zengő formában jelenítettünk meg magunknak, akkor agyunk
egy nagy, fényes, erőteljes, zengő rossz élménynek a nagy hazugságával ajándékoz
meg minket. Ha azonban megfogjuk ezt a negatív képet, és összezsugorítjuk, söté-
títjük, állóképpé alakítjuk, akkor elvesszük erejét, és agyunk ennek megfelelően fog

*W. Shakespeare: Hamlet (Arany János fordítása)

99
reagálni. Ahelyett, hogy az élmény negatív állapotot hozna létre bennünk, könnyedén
lerázhatjuk magunkról, illetve különösebben nagy izgalom nélkül kezelhetjük.
A nyelvben sok példát találhatunk reprezentációink erejére vonatkozóan. Mire
gondolunk, amikor azt mondjuk, hogy valaki fényes jövő előtt áll? Mit érzünk, ha
valaki azt mondja, hogy a jövő komornak tűnik? Mit mondunk akkor, ha arról be-
szélünk, hogy fényt vetünk egy tárgyra? Mit értünk az alatt, amikor azt mondjuk,
hogy valaki aránytalanul felfúj vagy torzan lát valamit? Mire gondolnak az emberek,
amikor azt mondják, hogy valami nagy súllyal nehezedik rájuk, vagy hogy szelle-
mileg blokkoltak? Mire gondol Ön, amikor azt mondja, hogy valami nagyjából jól
hangzik, vagy valami megcsörrent belül; vagy hogy minden bekattant?
Hajlamosak vagyunk arra gondolni, hogy ezek a kifejezések csak metaforák.
Nem azok. Általában meglehetősen pontosan írják le, hogy mi történik az elmében.
Gondoljon vissza a néhány perccel ezelőtti részre, amikor egy kellemetlen emléket
hívott elő, és azt felnagyította! Emlékszik, hogy ez a művelet milyen nagymértékben
hangsúlyozta az élmény negatív aspektusait, és hogy negatív állapotba juttatta
Önt? Tudna jobb kifejezést találni ennek az élménynek a leírására az „aránytalanul
felfújni” szófordulat helyett? Tehát ösztönösen tudjuk, mennyire erősek mentális
képeink. Ne felejtsük el, hogy képesek vagyunk elménk irányítására; nem kell
engednünk, hogy elménk uralkodjon fölöttünk.
Következzék egy egyszerű gyakorlat, amely sok embernek segíthet. Kínozta-e
már Önt szűnni nem akaró belső párbeszéd? Volt-e már olyan helyzetben, amikor
elméje nem akart csendben maradni? Agyunk nagyon sokszor végtelenített pár-
beszédeket közvetít. Ilyenkor különböző dolgokról vitatkozunk magunkkal, vagy
megpróbálunk felülkerekedni régi szóváltásokban, vagy régi adósságokat rendez-
ni. Ha ilyesmi előfordul Önnél, egyszerűen vegye lejjebb a hangerőt. A fejében
megszólaló hangot változtassa lágyabbá, távolibbá és gyengébbé. Ez sok ember
esetében elegendő a probléma kezelésére. Vagy talán olyan belső párbeszéd zaj-
lik Önben, amely állandóan korlátozó tényezőt jelent? Ha így van, hallgassa végig
ugyanazokat a dolgokat, de ezúttal a hangot változtassa át egy szexi hanggá, amely
szinte csábítóan flörtölő hangszínnel és kimértséggel mondja Önnek: „Ezt úgysem
tudod megtenni.” Most milyennek tűnik az élmény? Érezheti úgy, hogy még na-
gyobb ösztönzést érez arra, hogy megtegye azt, amiről a hang le akarja beszélni.
Próbálja ki ezt a módszert most, és tapasztalja meg a különbséget.

Menjünk végig egy újabb gyakorlaton! Ezúttal olyan dologra gondoljon élményei
közül, amelynek a megtételére totális ösztönzést érzett. Lazítson, és hozzon létre
egy olyan tiszta mentális képet erről az élményéről, amilyet csak tud. Most pe-
dig felteszek néhány kérdést az élménnyel kapcsolatban. Várjon rövid ideig, majd
egyenként válaszoljon mindegyik kérdésre. Nincsenek helyes vagy helytelen vála-
szok. A különböző emberek különféle módokon fognak reagálni.

100
 Amikor a képet nézi, mozgó- vagy állóképet lát? Színes vagy fekete-fehér a
kép? Közel van, vagy távol? Balra, jobbra vagy középen helyezkedik el? Magas,
alacsony, vagy a látóterének közepén áll? Asszociált – vagyis a saját szemein ke-
resztül látja –, vagy disszociált – vagyis úgy látja, mintha kívülről nézné? Van-e
keret a kép körül, vagy egy végtelen kiterjedésű panorámát lát? Fényes vagy ho-
mályos, sötét vagy világos a kép? Fókuszált vagy fókuszálatlan? Ennek a gya-
korlatnak a végzése során feltétlenül figyelje meg, hogy mely szubmodalitások a
legerősebbek az Ön esetében, melyek azok, amelyek a legerőteljesebbek, amikor
rájuk fókuszál.
Most menjen végig az auditív és kinesztetikus szubmodalitásain. Amikor hall-
ja a képhez kapcsolódó hangokat, a saját hangját, vagy a jelenetben szereplő más
személyek hangját hallja? Párbeszédet vagy monológot hall? A hangok, amelye-
ket hall, hangosak vagy halkak? Változó hanglejtésűek vagy monotonok? Ritmiku-
sak vagy pattogóak? Tempójuk lassú vagy gyors? Vannak-e kihagyások, szünetek
a hangokban, vagy folyamatosan hallja őket? Mi az a fő dolog, amit Ön hall, vagy
mond magának? Hol „van” ez a hang – honnan jön? Milyennek érzi a hangot, ke-
ménynek vagy lágynak? Meleg vagy hűvös-e a hang? Durva vagy sima? Hajlékony,
vagy merev? Tömörnek, vagy inkább folyékonynak tűnik? Éles vagy tompa? A tes-
tében hol jelentkezik az érzés? Savanyú vagy édes?
Némelyik kérdés első ránézésre talán nehezen megválaszolhatónak tűnhet. Ha
Ön hajlamos arra, hogy belső reprezentációit elsősorban kinesztetikusan alkossa
meg, esetleg arra gondolhatott magában: „Én nem hozok létre képeket.” Emlékez-
zen, ez egy meggyőződésnek számít, és amíg fenntartja, igaz is lesz. Ahogy már
tudatosabbá válik saját modalitásaira, meg fogja tanulni észleléseinek tökéletesí-
tését az úgynevezett átfedés révén. Ez azt jelenti, hogy amennyiben például valaki
elsősorban auditív természetű, a legjobb eredményeket úgy fogja elérni, ha először
rákapcsolódik az összes olyan auditív jelre, amelyet a megértéshez és tapasztalás-
hoz használ. Így először arra fog emlékezni, amit az élmény időpontjában hall. Ha
már benne van ugyanabban az állapotban, mint az élmény idején, és gazdag, erős
belső reprezentációs képessége van, sokkal könnyebb belecsúsznia egy vizuális ke-
retbe a vizuális szubmodalitások előhívásához, vagy egy kinesztetikus keretbe a
kinesztetikus szubmodalitások megtapasztalásához.
Rendben, Ön tehát most látta és megtapasztalta egy olyan dolognak a struk-
túráját, amelynek a megtételére valamikor erős ösztönzést érzett. Most azt szeret-
ném, ha olyan valamire gondolna, aminek a megtételére szeretne erős motiváci-
ót érezni; ez a valami olyasmi legyen, amihez jelenleg nincs különösebb érzéke,
aminek a megtételére nem érez igazi ösztönzést. Most ismét hozzon létre egy bel-
ső mentális képet. Menjen végig ugyanazokon a kérdéseken, mint az előbb, gon-
dosan megjegyezve, hogy reakciói milyen módon térnek el azoktól a reakcióktól,
amelyeket annál a dolognál tapasztalt, aminek a megtételére erős ösztönzést ér-

101
zett. Ha például a képre néz, mozgóképet vagy egy pillanatfelvételt lát? Folytassa
tovább, és menjen végig az összes vizuális szubmodalitásra vonatkozó kérdésen.
Ezt követően vegye sorra az auditív és kinesztetikus modalitással kapcsolatos
kérdéseket. Miközben ezt teszi, feltétlenül jegyezze meg, mely szubmodalitások a
legerősebbek az Ön esetében, vagyis melyek azok, amelyek a legerősebben befo-
lyásolják az Ön állapotát.
Most fogja meg azt a dolgot, ami motiválta Önt – nevezzük ezt 1. számú tapasz-
talatnak –, és fogja meg azt a dolgot is, amiről azt akarja érezni, hogy motiválja Önt
– ez legyen a 2. számú tapasztalat –, és egyszerre nézzen mind a kettőre. Ezt nem
nehéz megtenni. Gondolja azt, hogy agya egy osztott képernyős televízió, és néz-
zen egyszerre mind a két képre. Vannak különbségek a szubmodalitásokban, igaz?
Ezt természetesen előre megjósolhatjuk, mivel a különböző reprezentációk külön-
böző típusú eredményeket hoznak létre az idegrendszerben. Most vegye elő mind-
azt, amit arról tanultunk, hogy milyen szubmodalitások hatnak ránk motiválóan,
majd apránként állítsa be újra annak a dolognak a szubmodalitásait, amelynek a
megtételéhez még nem érzett motivációt (ez a 2. számú tapasztalat volt), hogy így
az új szubmodalitások megegyezzenek annak a dolognak a szubmodalitásaival,
amelynek a megtételéhez ösztönzést érez (vagyis az 1. számú tapasztalat szubmo-
dalitásaival). Az egyes embereknél ezek ismét eltérőek lesznek, de valószínűleg az
1. számú tapasztalat képe fényesebb, mint a 2. számúé. Világosabbnak és közelebb
lévőnek fog tűnni. Szeretném, ha a köztük lévő különbségekre koncentrálna, és a
második reprezentációt úgy alakítaná, hogy egyre inkább olyan legyen, mint az
első. Ne felejtse el ugyanezt megtenni az auditív és a kinesztetikus reprezentációk-
kal is. Tegye meg most.
Most milyennek érzi a 2. számú tapasztalatot? Jobban motiválja már Önt? Mos-
tanra erősebb motivációt kell éreznie, ha az 1. számú tapasztalat szubmodalitásait
összehangolta a 2. számúéval (például, ha az 1. számú tapasztalat mozgókép volt, a
2. számú pedig állókép, akkor a 2. számú tapasztalatból is mozgóképet állított elő);
menjen végig ugyanezen a folyamaton az összes vizuális, auditív és kinesztetikus
szubmodalitások esetében is. Amikor megtalálja azokat a konkrét kiváltó ingereket
(szubmodalitásokat), amelyek hatására Ön a kívánt állapotba kerül, akkor ezeket
a kiváltó ingereket a nemkívánatos állapotokhoz kapcsolhatja, és így egy pillanat
alatt megváltoztathatja őket.
Ne feledje, hogy a hasonló belső reprezentációk hasonló állapotokat vagy érzé-
seket fognak létrehozni. A hasonló érzések vagy állapotok pedig hasonló cselek-
véseket fognak kiváltani. Ha kiderítjük, hogy mi az, ami pontosan ösztönzőleg hat
ránk szinte bárminek az elvégzésével, megtételével kapcsolatban, akkor már azt is
pontosan tudjuk, mit kell tennünk a tapasztalatainkkal ahhoz, hogy motiváltnak
érezzük magunkat. Az elért motivált állapotban pedig hozzákezdhetünk a haté-
kony cselekvéshez.

102
 Lényeges megjegyezni, hogy bizonyos kulcsfontosságú szubmodalitások a töb-
binél jobban befolyásolnak minket. Foglalkoztam egy fiatal sráccal, aki semmilyen
motivációt nem érzett arra, hogy iskolába járjon. A vizuális szubmodalitások leg-
többje látszólag nem gyakorolt rá különösebb hatást. Amikor azonban bizonyos
szavakat egy meghatározott hangnemben mondott magának, azonnal ösztönzést
érzett arra, hogy iskolába menjen. Emellett motivált állapotban feszülést érzett a
bicepszeiben. Amikor viszont nem érzett motivációt vagy dühös volt, az állkap-
csában feszülést érzett és a hangszíne egészen megváltozott. Csupán ennek a két
szubmodalitásnak az egyszerű megváltoztatásával a dühös vagy motiválatlan ál-
lapotból szinte azonnal motivált állapotba tudtam őt juttatni. Ugyanezt megtehet-
jük az ételekkel is. Egy hölgy rajongott a csokoládéért annak állaga, krémessége és
bársonyossága miatt, viszont utálta a szőlőt, mert ropogott a foga alatt. Mindössze
annyit kellett tennem, hogy megkértem, képzelje el, amint szőlőt eszik: lassan bele-
harap a szemekbe, érzi a szőlőszem textúráját, állagát, ahogy az körbe-körbe forog
a szájában. Arra is megkértem, mondja el ugyanezeket a dolgokat ugyanezzel a
hangszínnel. Azáltal, hogy ezt így megtette, azonnal megkívánta a szőlőt, és azóta
is ugyanúgy kívánja és szereti.
Modellezőként mindig kíváncsiak vagyunk arra, hogy valaki milyen módon ké-
pes létrehozni valamilyen szellemi vagy fizikai eredményt. Van, hogy az emberek
odajönnek hozzám tanácsért, és azt mondják: „Olyan lehangolt vagyok.” Nem kér-
dezem meg egyiküktől sem: „Miért vagy lehangolt?”, és nem kérem tőlük azt sem,
hogy önmaguknak vagy nekem mondják el, miért érzik magukat lehangoltnak.
Ezzel lehangolt állapotba juttatnám őket. Nem azt akarom tudni, hogy miért van-
nak lehangolódva, hanem azt, hogy milyen módon, hogyan kerültek ebbe a hangu-
latba. Ezért inkább azt kérdezem tőlük: „Hogyan kerülsz ilyen állapotba?” Erre a
válasz rendszerint egy meglepett, csodálkozó tekintet, mivel az illető nem gondol
arra, nem érti, hogy elménkben és fiziológiánkkal bizonyos dolgokat kell tennünk
ahhoz, hogy lehangoltak legyünk. Ezért megkérdezem: „Ha én lennék a testedben,
hogyan kerülnék lehangolt állapotba? Mit képzelnék el? Mit mondanék magam-
nak? Hogyan mondanám azt? Milyen hangnemet alkalmaznék?” A felvetett fo-
lyamatok konkrét szellemi és fizikai cselekvéseket váltanak ki, így konkrét érzelmi
eredményeket hívnak életre. Ha megváltoztatjuk egy folyamat szerkezetét, valami
más lehet belőle, valami, ami különbözik a lehangolt, depressziós állapottól.
Amikor már tudjuk, milyen módon használjuk új tudatosságunkat, elkezdhetjük
tudatosan használni elménket, és létrehozni azokat az állapotokat, amelyek segíte-
nek, hogy olyan minőségű életet éljünk, amilyenre vágyunk. Nézzünk egy példát:
Hogyan lesz Ön csalódott vagy lehangolt? Gondol valamire, és abból egy fenyege-
tően tornyosuló képet kreál az elméjében? Szomorú hangon beszél önmagához? És
hogyan alakítja ki az eksztatikus, vidám érzéseket? Ragyogó képeket idéz föl elmé-
jében? Ezek a képek gyorsan vagy lassan mozognak? Milyen hangszínt, hangnemet

103
használ, amikor önmagához beszél? Tételezzük fel, hogy valaki szeret dolgozni, Ön
viszont nem – de szándékában áll megszeretni a munkát. Derítse ki, hogy a másik
személy mit tesz a munkaszeretet érzésének létrehozására. El fog csodálkozni azon,
milyen gyorsan képes lesz megváltozni. Látom, ahogy az évek óta terápiákra járó
emberek megváltoztatják a problémájukat, állapotaikat, magatartásukat – gyakran
mindössze néhány perc alatt. Végső soron a csalódottság, a lehangoltság, depres-
szió, és az eksztázis nem dolgok. Ezek folyamatok, amelyeket olyan meghatározott
mentális képek, hangok és fizikai cselekvések idéznek elő, amiket tudatosan vagy
öntudatlanul irányítunk.
Felismeri Ön, hogy ezeknek az eszközöknek hatékony módon való használa-
tával miképpen tudja megváltoztatni az életét? Ha szereti a munkájából származó
kihívás érzését, de utál lakást takarítani, kétféle dolgot tehet: felvesz egy házvezetőt,
vagy megfigyeli, milyen különbségek vannak munkájának és a takarításnak az ön-
maga számára való megjelenítési, reprezentálási módjai között. Azzal, hogy a ta-
karítást, és a kihívást jelentő munkát ugyanazokkal a szubmodalitásokkal jeleníti
meg, azonnali késztetést fog érezni, hogy hozzákezdjen a takarításhoz. Igazán szép
ajándékot jelenthet, ha ezt az ismeretet átadja a gyerekeinek!
Mi lenne, ha minden olyan dologhoz, amit utál csinálni, de amelyekről tudja azt
is, hogy muszáj megtennie őket, az öröm szubmodalitásait társítaná? Emlékezzen
arra, hogy csak kevés olyan dolog van, ami bármilyen jellegzetes érzéssel jár együtt.
Tudja, mi számít élvezetesnek, és azt is tudja, mi jelent kényelmetlenséget. Elméjé-
ben egyszerűen átcímkézheti ezeket a tapasztalatokat, és azonnal új érzéseket ala-
kíthat ki velük kapcsolatban. Mit szólna ahhoz, ha fogná az összes problémáját,
picire összezsugorítaná őket, és némi távolságot iktatna be a problémák és önmaga
közé? A lehetőségek végtelenek. Ön a parancsnok!
Fontos mindig tisztában lenni azzal, hogy bármilyen más készséghez hasonlóan
ez a készség is ismétlést és gyakorlást igényel. Minél gyakrabban hozzuk létre tu-
datosan ezeket az egyszerű szubmodalitásbeli váltásokat, annál jobban fog menni
a kívánt eredmény gyors létrehozása. Tapasztalhatjuk, hogy egy kép fényességének
vagy homályosságának megváltoztatása erősebb hatással van ránk, mint a kép he-
lyének vagy méretének megváltoztatása. Ha ezzel már tisztában vagyunk, tudni
fogjuk, hogy a fényességnek az egyik legelső olyan dolognak kell lennie, amelyet
módosítani kell, ha valamit meg akarunk változtatni.
Egyes olvasók most azt gondolhatják: „Ezek a szubmodalitás-változtatások
nagyszerűek, de mi fogja meggátolni, hogy visszaváltozzanak? Tudom, megváltoz-
tathatom azt, ahogy ebben a pillanatban érzem magam, és ez értékes dolog, de
nagyon jó lenne, ha lenne valamilyen módszerem arra is, hogy a változást automa-
tikusabbá, következetesebbé tegyem.”
Ennek végrehajtási módszere egy olyan folyamat, amelyet „Huss!” mintának
nevezünk. Ez a minta arra használható, hogy egyes makacs, ismétlődő problémá-

104
kat és rossz szokásokat kezeljünk vele. A „Huss!” minta az általában erőforrások
nélküli állapotokat létrehozó belső reprezentációkat veszi célba, és arra kényszeríti
őket, hogy automatikusan olyan új belső reprezentációkat hozzanak működés-
be, amelyek a kívánt erőforrásos állapotba juttatnak minket. Például amikor fel-
ismerjük, hogy milyen belső reprezentációk hatására érezzük úgy, hogy túlettük
magunkat, a „Huss!” minta segítségével kialakíthatjuk egy olyan másvalaminek
az új belső reprezentációját, ami erősebb az adott reprezentációknál, és ami arra
kényszerít minket – amikor meglátjuk vagy meghalljuk –, hogy eltoljuk magunk
elől az ételt. Ha a két reprezentációt összekapcsoljuk, minden alkalommal, amikor
a túlzott mértékű evésre gondolunk, az első reprezentáció azonnal működésbe
hozza a másodikat, és olyan állapotot idéz elő, amelyben nem kívánjuk az ételt.
A „Huss!” mintában az a legjobb, hogy amennyiben egyszer hatásosan beültetjük
az elménkbe, soha többé nem kell gondolnunk rá. A folyamat automatikusan fog
lejátszódni mindennemű tudatos erőfeszítés nélkül. Az alábbiakban bemutatom a
„Huss!” minta működését.

1. lépés: Válassza ki azt a magatartási formát, amit meg akar változtatni. Hozzon
létre erről a magatartási formáról egy olyan belső reprezentációt, amelyben saját
szemein keresztül látja ezt a magatartást. Ha például abba akarja hagyni a köröm-
rágást, akkor képzelje el, amint felemeli a kezét, ujjait az ajkához viszi, és rágni
kezdi a körmeit.

2. lépés: Amikor már teljesen tiszta kép van Ön előtt arról a magatartási formáról,
amit meg akar változtatni, egy eltérő reprezentációt kell létrehoznia, egy másik képet,
amely azt mutatja, hogy milyen lenne Ön a kívánt változtatás után, és hogy az adott
változás mit jelentene Önnek. Alkothat önmagáról egy olyan képet, amely azt mutat-
ja, hogy ujjait elveszi a szájától, és kis nyomást fejt ki arra az ujjára, amelyen éppen
rágni akarta a körmét, és közben látja a tökéletesen manikűrözött körmeit, és önma-
gát, amint ott áll jólöltözötten, ragyogóan ápoltan, kiegyensúlyozottabban és maga-
biztosabban, mint korábban. Annak a képnek, amelyben önmagát a kívánt állapotban
képzeli el, disszociáltnak kell lennie. Ennek oka az, hogy egy olyan ideális állapotot
mutató belső reprezentációt akarunk létrehozni, amely folytonosan nagy vonzerőt
fog jelenteni, nem pedig olyat, amelyről úgy érzi, hogy már sikerült megvalósítania.

3. lépés: „Suhintson rá” („Huss!”) a két képre, hogy az erőforrás nélküli tapasztalat
automatikusan kiváltsa az erőforrásos tapasztalatot. Amikor ez a kiváltó mechaniz-
mus már összekapcsolódott a reprezentációkkal, vagyis ha már „be van élesítve”,
bármi, ami korábban kiváltotta a körömrágási ingert, olyan állapotot fog előidézni,
amelyben Ön az önmagáról alkotott ideális kép felé halad. Így elméje számára új
utat mutat egy olyan dolog kezelésére, amely a múltban esetleg zavarta Önt.

105
A suhintást a következőképpen hajtsa végre. Először hozzon létre egy nagyméretű
élénk képet arról a magatartási formáról, amit meg akar változtatni. Ezt követően
ennek a képnek a jobb alsó sarkában hozzon létre egy kisméretű sötét képet arról,
hogy milyen szeretne lenni. Most fogja meg ezt a kis képet, és a másodperc töre-
déke alatt növelje meg a méretét és a fényességét, majd szó szerint szakítsa szét
vele annak a magatartási formának a képét, amit le akar vetkőzni magáról. Miköz-
ben ezt végrehajtja, mondja ki a „Huss!” szót akkora izgalommal és lelkesedéssel,
amekkorával csak tudja. Tudom, ez kissé gyerekesnek tűnhet. A „Huss!”-nak iz-
gatottan való kimondása azonban erőteljes, pozitív jeleket küld az agynak. Ha az
elménkben már létrehoztuk a képeket, ennek az egész eljárásnak csak annyi ideig
kell tartania, amíg kimondjuk a „Huss!” szót. Most már ott van Ön előtt egy nagy-
méretű, ragyogóan tiszta, fókuszált, színes kép arról, amilyen Ön lenni szeretne.
Ezzel ripityára zúzta a korábbi magatartási forma képét.
Ennek a mintának a kulcsát a gyorsaság és az ismétlés jelenti. Látnia és éreznie
kell, ahogy az a kis sötét kép óriási méretűvé és fényessé változik, és áttör a nagy-
méretű képen, szétrombolva, majd felváltva azt egy még nagyobb és még fényesebb
képpel, amelyen a dolgok olyanok, amilyennek Ön látni akarja őket. Most élje át
annak a nagyszerű érzését, hogy a dolgokat az Ön által kívánt formában láthatja.
Majd a másodperc törtrészére nyissa ki a szemét, hogy megszakítsa az állapotot.
Amikor ismét becsukja a szemét, végezze el még egyszer a suhintást. Kezdje azzal,
hogy a megváltoztatni kívánt dolgot nagy méretben látja, majd a kisméretű képet
növelje meg és tegye fényesebbé, és robbantsa át a nagy képen – HUSS! Várjon egy
kicsit, hogy átélje az élményt. Nyissa ki a szemét. Újra csukja be. Lássa maga előtt
azt, amit meg akar változtatni. Lássa az eredeti képet és azt, amilyenre változtatni
akarja. Ismét suhintás. Végezze el ezeket a lépéseket ötször-hatszor egymás után,
olyan gyorsan, amennyire csak tudja. Ne felejtse el: a módszer lényege a gyorsaság
és az, hogy örömet, élvezetet találjon a végrehajtásában. Elméjének a következőt
kell mondania: „Lásd ezt, huss! Tedd ezt, lásd ezt, huss! Tedd ezt, lásd ezt, huss!
Tedd ezt…” – és ez így menjen egészen addig, amíg a régi kép automatikusan elő
nem hozza az új képet, az új állapotokat, és így az új magatartási formát.
Most hozza létre az első képet! Mi történik? Ha például a körömrágás mintá-
jára suhintott, a körömrágás elképzelésekor úgy találja majd, hogy ténylegesen
nehezen tudná megtenni, hogy a körmét rágja. Természetellenesnek érezné. Ha
nem, újra el kell végeznie a gyakorlatot. Ezúttal tisztább képekkel és gyorsabban,
és feltétlenül meg kell tapasztalnia egy pillanatig az új képből merített pozitív ér-
zést, mielőtt kinyitná a szemét, és elölről újra elkezdené a folyamatot. Lehet, hogy
a módszer nem fog működni, ha az elérni kívánt kép nem elég izgalmas vagy kí-
vánatos. Nagyon fontos, hogy a kép rendkívül vonzó legyen, és valami olyasmit
ábrázoljon, amely Önben erős motivációt vagy vágyódást ébreszt – olyan dolgot
kell maga előtt látnia, amit valóban akar, vagy ami fontosabb Önnek, mint a régi

106
magatartási forma. Néha segíthet az is, ha új szubmodalitásokat vezet be, például
egy illatot vagy egy ízt. A „Huss!” minta bámulatosan gyorsan hoz eredményeket
az agy bizonyos hajlamai miatt. Agyunk hajlamos arra, hogy a kellemetlen dol-
goktól eltávolodjon, a kellemesekhez pedig közelítsen. Ha azt a képet, amely azt
mutatja, hogy többé már nem kell rágnia a körmét, sokkal vonzóbbá teszi, mint
azt, amelyen még éppen a körmeit rágja, akkor erőteljes jelzést adott agya szá-
mára arra vonatkozóan, hogy melyik magatartási forma irányába kell haladnia.
Saját magam esetében ezt a mintát követtem, hogy leszokjam a körömrágásról.
A körömrágás számomra egy teljesen önkéntelen szokás volt. A „Huss!” minta
elvégzését követő napon hirtelen azon kaptam magam, hogy rágni kezdem a kör-
meimet. Ekkor az egész dologra kudarcként tekinthettem volna. Ehelyett azon-
ban fejlődést láttam abban, hogy tudatára ébredtem a szokásomnak. Ezután egy-
szerűen elvégeztem tízszer a „Huss!” mintát, és azóta soha nem is jutott eszembe,
hogy a körmeimet rágjam.
Ez a módszer használható félelmek vagy csalódások esetében is. Gondoljon egy
olyan dologra, amit fél megtenni. Most képzelje el, hogy ez a dolog úgy alakul,
ahogy Ön szeretné. Tegye valóban vonzóvá, izgalmassá ezt az elérni kívánt képet.
A két képre vonatkozóan hétszer egymás után végezze el a „Huss!” mintát. Most
gondoljon arra a dologra, amitől félt. Ezúttal milyennek érzi? Ha a „Huss!” mintát
hatásosan hajtotta végre, akkor abban a pillanatban, amikor arra gondol, amitől
félt, gondolatban automatikusan át kell váltania arra a képre, amely az új, kívánt
állapotot, helyzetet mutatja.
A „Huss!” minta egy másik változata az, amikor elképzeli, hogy egy csúzli van
Ön előtt. A csúzli két ága között van az a kép, amely a megváltoztatni kívánt jelen-
legi magatartási formát mutatja. Egy, az elérni kívánt állapotot mutató kis képet
helyezzen bele a gumiszalagokhoz erősített bőrbe. Gondolatban figyelje, ahogy ezt
a kis képet a gumiszalagok segítségével egyre jobban és jobban hátrahúzza, egészen
addig, amíg a szalagok rugalmassága engedi. Majd engedje el a gumiszalagokat, és
velük együtt a képet. Figyelje, ahogy a kis kép átszakítja az Ön előtt lévő régi képet,
és belevágódik az Ön agyába. Miközben ezt csinálja, fontos, hogy mentálisan telje-
sen hátrahúzza a gumit, mielőtt elengedné. Még akkor is mondja ki a „Huss!” szót,
amikor elengedi a gumit és a képet, és az átszakítja az Önt ábrázoló régi, korlátozó
képet. Ha ezt megfelelően hajtotta végre, akkor a gumiszalag elengedésekor a kép-
nek olyan gyorsan kell Ön felé közelítenie, hogy a feje ténylegesen hátracsapód-
jon. Ebben a pillanatban álljon meg, egy pillanatra gondoljon valamilyen korlátozó
gondolatra vagy magatartási formára, amit szeretne megváltoztatni, és használja
fel ezt a csúzlis „Huss!” mintát a változtatás végrehajtásához.

Ne felejtsük el, hogy az elme egy nagyon fontos tekintetben képes dacolni az uni-
verzum törvényeivel. Képes arra, hogy visszamenjen az időben. Az idő erre nem

107
képes, és az események sem – elménk viszont meg tudja tenni. Tételezzük föl, hogy
Ön bemegy az irodájába, és az első dolog, amit észrevesz, az, hogy egy fontos jelen-
tés, amire szüksége van, nem készült el. A hiányos jelentések mindig olyan állapo-
tot idéznek elő Önnél, amelyben úgy érzi, nincs teljesen birtokában erőforrásainak.
Idegesnek érzi magát. Csalódottságot érez. Legszívesebben kimenne az irodájából
és üvöltözni kezdene a titkárnőjével. Az üvöltözéssel azonban nem érné el a célját.
Csak súlyosbítana vele a már amúgy is rossz helyzeten. A megoldást állapotának
a megváltoztatása jelenti, vagyis az, ha összeszedi magát, és olyan állapotba kerül,
amely lehetővé fogja tenni a dolgok elintézését. Ezt pedig úgy érheti el, ha átrendezi
belső reprezentációit.
Egészen eddig arról szólt ez a könyv, hogy legyünk a magunk urai, irányítsuk a
sorsunkat, és határozzuk meg magunk elménk működését. Most már láthatjuk az
ehhez szolgáló módszert is. Abból a néhány gyakorlatból, amit eddig elvégeztünk,
láthattuk, hogy rendelkezünk annak képességével, hogy teljes mértékben irányít-
suk saját állapotunkat. Gondoljunk arra, milyen lenne az életünk, ha minden jó
élményünkre, tapasztalatunkra úgy emlékeznénk, hogy az ragyogó, átható, színes
volt; vidámnak, ritmusosnak, dallamosnak hangzott; puhának, melegnek és táplá-
lónak érződött. És ha a rossz élményeinket homályos, kicsiny álló- és keretes kép-
ként tárolnánk, amelyekhez szinte hallhatatlan hangok és olyan anyagtalan formák
társulnának, amelyeket már nem is érzékelnénk, hiszen annyira távolinak tűnnek?
A sikeres emberek öntudatlanul ezt teszik. Tudják, hogyan kell megnövelni azok-
nak a dolgoknak a hangerejét, amelyek a segítségükre vannak, és lehalkítani azo-
kat, amelyek nincsenek. Ebben a fejezetben azt tanultuk meg, hogy miképpen mo-
dellezzük ezeket az embereket.
Nem azt javasolom, hogy hagyjuk figyelmen kívül a problémákat. Vannak olyan
dolgok, amelyekkel mindenképpen foglalkoznunk kell. Mindnyájan ismerünk
olyan embereket, akik, mégha kilencvenkilenc dolog jól is alakult a napjuk során,
teljesen depressziós állapotban térnek haza. Miért? Nos, azért, mert egy dolog nem
ment tökéletesen. Ezt az egyetlen balul sikerült dolgot akár át is alakíthatták volna
valamilyen nagy, fényes, lármás képpé, az összes többit pedig kicsi, sötét, csendes és
lényegtelen dologgá redukálhatták volna.
Sok ember egész életét így éli. Vannak olyan pácienseim, akik azt mondják:
„Mindig lehangolt vagyok.” Szinte büszkén mondják ezt, mert ez az állapot már
annyira részévé vált világnézetüknek. Nos, az ő esetükben sok terapeuta hozzá-
kezdene, hogy hosszan tartó és fáradságos munkával a felszínre hozza ennek a le-
hangoltságnak, depressziónak az okait. Hagynák, hogy a páciens órákon keresztül
beszéljen a depressziójáról. Végigtúrnák a páciens mentális szemetesládáját, hogy
felfedezzék benne valahol azt a múltbéli komor érzelmi kisiklást, amely elindítója
lehetett a depressziós állapot kifejlődésének. Az ilyen módszerek alkalmazásából
nagyon hosszú és nagyon költséges terápiás kapcsolatok születnek.

108
 Senki nem depressziós állandóan. A depresszió nem olyan végleges és mara-
dandó állapot, mint az, ha valaki elveszti egyik lábát. A depresszióba az emberek
néha belekerülnek, aztán pedig kikerülnek belőle. Tulajdonképpen a depresszi-
óban élők legtöbbjének már sok-sok boldog élménye volt élete során – talán ép-
pen annyi, vagy több is, mint az átlagembernek. A probléma csupán az, hogy
ezeket a boldog élményeket nem egy fényesen sugárzó, nagyméretű, asszociált
kép, illetve reprezentáció formájában őrzik magukban. Még az is meglehet, hogy
a boldog időket távolinak, nem pedig közelinek reprezentálják. Most álljon meg
egy pillanatra, és gondoljon egy múlt heti eseményre, majd vigye el nagyon tá-
volra, messzire a jelen pillanattól. Még mindig olyan friss élménynek érzi? És mi
történik, ha közelebb hozza? Most nem tűnik frissebbnek az élmény? Egyesek a
pillanat boldog élményeit messzire eltolják maguktól, így azok réginek tűnnek,
a problémáikat pedig ott tárolják az orruk előtt. Nem hallotta még soha, amikor
valaki ezt mondja: „Csak egy kicsit el kell távolodnom a problémáimtól?” Ahhoz,
hogy ezt megtegyük, nem kell távoli tájakra repülnünk. Csak arra van szükség,
hogy gondolatban messzire eltoljuk magunktól a problémákat és megérezzük a
különbséget. A magukat depressziósnak érző emberek feje gyakran csordultig
tele van a rossz időket felidéző nagy, hangos, közeli, nehéz, és kitartóan jelenlé-
vő képekkel, míg a szép időket csak néhány sovány és szürke gondolat-szeletke
őrzi. A változás módját nem a rossz emlékekben való elmerülés jelenti, hanem az,
hogy meg kell változtatni a szubmodalitásokat, vagyis maguknak az emlékeknek
a szerkezetét. Mindazt, ami a rossz érzéseket előidézte, új reprezentációkhoz kell
kapcsolni, amelyek olyan érzéseket ébresztenek, hogy az élet kihívásait lendülete-
sen, energikusan, humorral, türelemmel és nagy belső erővel fogadjuk.
Egyesek azt mondják: „Várjunk csak egy pillanatra, a dolgokat nem lehet ilyen
gyorsan megváltoztatni!” Miért nem lehet? Gyakran sokkal könnyebb valamit
egy pillanat alatt megragadni, mint hosszú idő alatt. Az agy így tanul. Gondol-
junk arra, ahogy egy filmet nézünk. Több ezer képkockát látunk egymás után, és
ezeket mi rakjuk össze dinamikus egésszé. Mi történne, ha egyszerre csak egyet-
len képkockát néznénk meg, majd egy óra múlva egy másikat, aztán másnap vagy
két nap múlva a harmadikat? Nem sokat értenénk a filmből, igaz? A személyes
változás ugyanígy működhet. Ha valamit teszünk, ha az elménkben most rögtön
megváltoztatunk valamit, ha megváltoztatjuk az állapotunkat és a magatartásun-
kat, akkor önmagunk számára a leghatásosabban demonstrálhatjuk a változás
lehetőségét. Ez sokkal erőteljesebb lökést ad, mint a hónapokig tartó gyötrelmes
gondolkodás. A kvantumfizika azt állítja, hogy a változások nem lassan mennek
végbe az időben, hanem kvantumugrásokat hajtanak végre. Az egyik tapasztalati
szintről egy másikra ugrunk. Ha nem tetszik az, ahogy érezzük magunkat, vál-
toztassuk meg azt a képet, amit mutatunk, megjelenítünk magunknak. Ennyire
egyszerű a dolog.

109
 Lássunk egy másik példát – a szerelmet. A szerelem a legtöbb ember számára
csodálatos, földöntúli, szinte misztikus élmény. A modellezés szempontjából azt is
fontos megjegyeznünk, hogy a szerelem egy állapot, és az összes többi állapothoz,
eredményhez hasonlóan a szerelem állapotát is meghatározott cselekvés- vagy in-
gersorozatok hozzák létre, amikor ezeket a cselekvéseket vagy ingereket bizonyos
módokon érzékeljük vagy megjelenítjük. Hogyan leszünk szerelmesek? A szere-
lembe esés egyik legfontosabb érzékelési, észlelési összetevője az, hogy befogadjuk
mindazokat a dolgokat, amiket valakivel kapcsolatban szeretünk, és elzárkózunk
azoktól a dolgoktól, amiket nem szeretünk. Szerelembe esni azért lehet olyan má-
morító, félrevezető érzés, mert nem kiegyensúlyozott állapot. Nem állítunk föl
egyenleget a szeretett személy jó és rossz tulajdonságairól, és nem futtatjuk végig
egy számítógép memóriáján, hogy aztán megnézzük, milyen eredmény jön ki. Tel-
jességgel összekapcsolódunk, azonosulunk a másik személy néhány olyan tulaj-
donságával, amelyet részegítőnek találunk. Még tudatában sem vagyunk – legalább
is azokban a pillanatokban – az adott személy „hibáinak”.
Mi teszi tönkre a kapcsolatokat? Ebben a vonatkozásban természetesen sokféle
tényező jöhet szóba. Az egyik az lehet, hogy már nem kötődünk azokhoz a dol-
gokhoz, amelyek legelőször még az adott személyhez vonzottak minket. Valójában
ilyenkor az történik, hogy egy idő után esetleg eljutunk odáig, hogy szembesülünk
az illetővel kapcsolatos összes kellemetlen élményünkkel, és elszakadunk azoktól a
kellemes élményektől, melyeket korábban megosztottunk vele. Hogy történik ez?
Valaki, mondjuk egy hölgy, észrevette, és képzeletében élénken felnagyította barát-
jának azt a szokását, hogy nem csavarja vissza a kupakot a fogkrémes tubusra, vagy
hogy a holmiját a lakásban szanaszét hagyja a földön. Vagy talán azt, hogy a barátja
már nem ír neki szerelmes üzeneteket. Esetleg arra emlékszik, hogy mit mondott
neki a barátja egy vita hevében, és a fejében állandóan ezt a végtelenül ismétlő-
dő párbeszédet hallja, újra és újra átélve a hozzá kapcsolódó élményt. Nem arra
emlékszik, hogy barátja azon a napon milyen simogatón érintette meg őt, milyen
szép dolgokat mondott neki az előző héten, vagy mivel lepte meg őt találkozásuk
évfordulóján. A példákat vég nélkül lehetne idézni. Ne feledjük, hogy ebben az
egészben nincs semmi „rossz”. Csak éppen legyünk tisztában azzal, hogy a rep-
rezentációk ilyenfajta mintája valószínűleg nem fogja erősíteni a kapcsolatot. Mi
lenne, ha egy vita kellős közepén Ön arra a pillanatra gondolna, amikor legelőször
csókolták meg egymást vagy fogták meg egymás kezét – egy olyan alkalomra, ami-
kor a kedvese valamilyen igazán különleges dolgot tett Önnek –, és ezt a képet újra
felnagyítaná, közel hozná magához, és teljes ragyogásában látná? Egy ilyen állapot-
ban hogyan bánna ezzel a szeretett személlyel?
Rendkívül fontos, hogy rendszeresen megvizsgáljuk az általunk használt kom-
munikációs mintákat, és feltegyük magunknak a kérdést: „Ha továbbra is így jele-
nítem meg a dolgokat a magam számára, nagy valószínűséggel milyen eredményt

110
hoz majd ez az életemben? Milyen irányba visz a jelenlegi magatartásom, viselke-
désem, és vajon abba az irányba akarok-e menni? Itt az ideje megvizsgálni, milyen
eredményekkel járnak mentális és fizikai cselekvéseim.” Nyilvánvalóan nem ké-
sőbb akarunk ráébredni, hogy valami, amit egyszerűen és könnyen megváltoztat-
hattunk volna, olyan irányba vitt el minket, amerre nem akartunk menni.
Nagyon értékes lehet annak észrevétele, hogy használunk-e valamilyen as-
szociációs és disszociációs mintát. Sok ember többnyire disszociáltan viszonyul a
legtöbb reprezentációjához. Érzelmileg látszólag ritkán hatja meg őket bármi is.
A disszociált állapotnak megvan a maga előnye; ha valamivel kapcsolatban távol
tartjuk magunkat a túl mély érzelmektől, több erőforrásunk lesz az adott dolog
kezelésére. Ha azonban ez jelenti azt az állandó mintát, amellyel életünk legtöbb
élményét megjelenítjük magunknak, akkor igazából lemaradunk az élet legjaváról,
sava-borsáról, sok-sok öröméről. Adtam már tanácsot olyan konzervatív emberek-
nek, akik korlátokkal küszködtek, amikor életükről mondtak véleményt, és akiknek
új felfogásbeli mintákat állítottam föl. Azáltal, hogy nagymértékben megnöveltem
asszociált belső reprezentációikat, szinte életre keltek, és az életet egy teljesen új él-
ményként tapasztalták meg.
Másfelől viszont ha belső reprezentációink mindegyike vagy túlnyomó többsé-
ge teljes mértékben asszociált, esetleg úgy találhatjuk, hogy érzelmi, emocionális
szempontból nem tudunk kellően összhangba kerülni a valós élet körülményeivel.
Nagy nehézséget jelenthet az élethez való alkalmazkodás, mert megérzünk minden
apróságot, és az élet nem mindig mókás, egyszerű vagy izgalmas. Az olyan em-
ber, aki az életben mindennel teljesen azonosul, rendkívül sérülékeny, és általában
mindent túlzottan személyes ügyének tekint.
Az élet kulcsát a minden téren való egyensúly jelenti, beleértve ebbe az egyen-
súlyba az asszociáltság és disszociáltság érzékelési szűrőit is. Mindennel összekap-
csolódhatunk, illetve mindentől elszakadhatunk, amivel és amitől csak akarunk.
Az a fontos, hogy tudatosan kapcsolódjunk, hogy így a kapcsolódás a segítségünk-
re legyen. Az elménkben létrehozott bármely reprezentációt képesek vagyunk irá-
nyítani, kontrollálni. Emlékszik még arra, amikor a meggyőződések erejéről tanul-
tunk? Azt tanultuk, hogy nem kész meggyőződésekkel jövünk világra, és hogy a
meggyőződések változhatnak. Amikor kicsik voltunk, egy sor olyan dologban hit-
tünk, amit ma már nevetségesnek tartunk. A meggyőződésekről szóló fejezetet egy
fontos kérdéssel fejeztük be: Hogyan teszünk szert a pozitív meggyőződésekre és
válunk meg a negatívaktól? Az első lépés az volt, hogy tudatára ébredjünk, men-
nyire erőteljes hatást gyakorolnak meggyőződéseink az életünkre. A második lé-
pést most, ebben a fejezetben tesszük meg: megváltoztatjuk annak módját, ahogy a
meggyőződéseinket önmagunk számára megjelenítjük, reprezentáljuk. Ha ugyanis
megváltoztatjuk azt a struktúrát, amelyen keresztül valamit megjelenítünk a ma-
gunk számára, akkor megváltoztatjuk azt, ahogy az adott dologról érezni fogunk,

111
és így megváltoztatjuk azt is, hogy élettapasztalatunkban mi az, ami igaz. Megjele-
níthetjük önmagunkban a dolgokat olyan módon, amely révén állandóan erővel,
pozitív érzéssel töltődünk föl – és ezt megtehetjük most rögtön!
Ne feledjük, a meggyőződések az emberekről, az eszmékről vagy az életben
tapasztaltakról általunk alkotott és fenntartott bizonyosságokhoz kötődő erős
érzelmi állapotok. Hogyan hozzuk létre ezeket a bizonyosságokat? Meghatáro-
zott szubmodalitásokon keresztül. Mit gondol, egy olyan dologban, ami az Ön
elméjében sötétnek, fókuszálatlannak, kicsinek és távolinak tűnik, Ön éppen
annyira bizonyos lenne, mint egy olyan valamiben, amely annak a dolognak
pontosan az ellentéte?
Azt is tudnunk kell, hogy agyunknak van egy iktatórendszere. Egyesek azokat
a dolgokat, amiben hisznek, agyuk bal oldalán, azokat a dolgokat pedig, amelyek-
ben nem biztosak, agyuk jobb oldalán tárolják. Tudom, ez nevetségesnek tűnik,
de egy olyan személyt, aki ilyen kódolási rendszerrel rendelkezik, mégis meg lehet
változtatni egyszerűen azzal, ha azokat a dolgokat, amelyekben nem biztos, átra-
katjuk vele agyának jobb oldaláról a bal oldalára, vagyis oda, ahol az agy azokat a
dolgokat tárolja, amelyben az illető hisz. Amint végrehajtja ezt az átcsoportosítást,
az áthelyezett dolgokban kezdi magát biztosnak érezni. Elkezd hinni egy olyan esz-
mében, gondolatban vagy elvben, amellyel kapcsolatban egy pillanattal korábban
még bizonytalan volt!
A meggyőződések ilyen módon való megváltoztatása úgy hajtható végre, ha
egyszerűen szembeállítunk egymással egy általunk tökéletesen igaznak tartott dol-
got és valami olyasmit, amiben nem vagyunk biztosak. Kezdje egy olyan meggyő-
ződéssel, amiben teljesen biztos – például azzal, hogy az Ön neve Lakatos János,
harmincöt éves, Esztergomban született; vagy azzal, hogy teljes szívéből szereti a
gyermekeit, vagy hogy az emberiség történetének legjelentősebb nagybőgőse Pege
Aladár. Gondoljon olyan dologra, amiben fenntartás nélkül hisz, valamire, amely-
nek igaz voltáról totálisan meg van győződve. Most gondoljon egy olyan valamire,
amiben nem biztos, de amiben hinni akar, viszont a jelen pillanatban nem érez tel-
jes bizonyosságot vele kapcsolatban. Esetleg felhasználhatja az V. fejezetből a siker
hét hazugságának valamelyikét. (Ne olyan dolgot válasszon, amelyben egyáltalán
nem hisz, mert ha azt mondja, hogy valamiben nem hisz, akkor az azt jelenti, hogy
elhiszi, hogy az adott dolog nem igaz.)
Most fusson végig a szubmodalitásokon ugyanúgy, ahogy korábban tettük,
amikor a motivációval foglalkoztunk. Vegye sorra annak a valaminek az összes
vizuális, auditív és kinesztetikus aspektusát, amiben tökéletesen hisz. Majd tegye
meg ugyanezt azzal a dologgal is, amelyben nem teljesen biztos. Legyen tudatá-
ban a szubmodalitások közötti különbségeknek. Azok a dolgok, amelyekben hisz,
egy meghatározott helyen találhatók, míg azok, amelyekben nem biztos, egy másik
helyen? Vagy azok a dolgok, amikben hisz, közelebb vannak-e, fényesebbek vagy

112
nagyobbak-e, mint azok, amelyekben nem biztos? Az egyik kép állókép, a másik
pedig mozog? Gyorsabban mozog-e az egyik, mint a másik?
Most tegye ugyanazt, mint amit a motiváció esetében is tett. Programozza át
annak a dolognak a szubmodalitásait, amiben nem annyira biztos úgy, hogy az új
szubmodalitások megfeleljenek azon szubmodalitásoknak, amelyek arra a dolog-
ra jellemzők, amiben hisz. Változtassa meg a színeket és a helyet. Változtassa meg
az adott dologhoz kapcsolódó hangokat, tónusokat, tempókat, a hangok zengését.
Változtasson a textúra, a súly és a hőmérséklet szubmodalitásain. Mit érez akkor,
amikor már megtette ezeket a lépéseket? Amennyiben pontosan átalakította azt a
reprezentációt, amely a bizonytalanságot okozta, biztosnak fogja érezni magát azzal
a dologgal kapcsolatban, amiben egy pillanattal korábban még nem volt biztos.
Az egyetlen nehézséget az a sok emberben meglévő meggyőződés jelenti, mi-
szerint a dolgokat nem tudjuk olyan gyorsan megváltoztatni. Lehet, hogy ez is egy
olyan meggyőződés, amit szintén célszerű lesz módosítani.
Ugyanez az eljárás alkalmazható annak felderítésére is, hogy elménkben mi-
lyen különbséget érzünk az általunk meg nem értett és megértett dolgok között.
Amennyiben megértési zavaraink vannak valamivel kapcsolatban, annak oka az
lehet, hogy az adott dologra vonatkozó belső reprezentációnk kicsi, fókuszálat-
lan, homályos vagy túl távoli, miközben mindazokat a dolgokat, amelyeket értünk,
közelebb lévőnek, fényesebbnek, élesebbnek, tisztábbnak jelenítjük meg. Figyelje
meg, mi történik az érzéseivel, amikor a reprezentációit úgy változtatja meg, hogy
azok pontosan megfeleljenek azon reprezentációknak, amelyekkel a megértett dol-
gokat jeleníti meg önmaga előtt.
Azzal, ha bizonyos dolgokat elménkben közelebb hozunk magunkhoz, vagy
fényesebbé, élesebbé tesszük a róluk alkotott belső képeket, természetesen nem
fogjuk minden esetben megerősíteni magát a tapasztalatot. A leírtaknak az ellen-
kezője is igaz lehet. Egyesek úgy érzik, hogy a dolgok felerősödnek, amikor söté-
tebbek vagy elmosódottabbak lesznek. A lényeg az, hogy meg kell találni azokat a
szubmodalitásokat, amelyek a legfontosabbak a számunkra, vagy annak a személy-
nek a számára, akinek segíteni akarunk a változás létrehozásában, majd elegendő
személyes belső erővel kell rendelkezni a folytatáshoz, és ezeknek az eszközöknek
a használatához.
A szubmodalitásokkal való ténykedésünk során valójában annyit teszünk, hogy
átcímkézzük azt az ingerrendszert, amely utasítást ad az agynak, hogy miképpen
érezzen az egyes tapasztalatokkal, élményekkel kapcsolatban. Agyunk minden jel-
re (szubmodalitásra) reagál, amit közlünk vele. Ha adott típusú jeleket küldünk
neki, agyunk fájdalmat fog érezni. Ha eltérő szubmodalitásokat közlünk vele, pil-
lanatokon belül jól érezhetjük magunkat. Amikor NLP-szakmai képzést tartottam
az Arizona állambeli Phoenixben, arra lettem figyelmes, hogy a teremben lévő
résztvevők legtöbbjének az arcán erőteljes izomfeszültség látható olyan arckifeje-

113
zések kíséretében, amiket én fájdalmat sugárzónak érzékeltem. Gondolatban át-
tekintettem mindazt, amiről addig beszéltem, és semmi olyanra nem bukkantam,
ami ilyen reakciót válthatott ki annyi emberben. Végül megkérdeztem az egyik
résztvevőt: „Mit érez ebben a pillanatban?” Azt válaszolta: „Erős fejfájásom van.”
Amint ezt kimondta, egy másik személy is ugyanezt mondta, majd egy következő
is, aztán még egy. A teremben ülő emberek több mint 60 százalékának fájt a feje.
Elmondták, hogy a videofelvétel miatt használt erős lámpák a szemükbe világí-
tottak, és ezt zavarónak, mi több, fájdalmasnak találták. Ráadásul olyan teremben
voltunk, amelynek nem volt ablaka, és amelyben a légkondicionáló három órával
korábban felmondta a szolgálatot, így a levegő is nagyon fülledt volt. Mindezek a
tényezők fiziológiai változást okoztak a résztvevőkben. Nos, mit tehettem volna?
Esetleg mindenkit kiküldtem volna egy fájdalomcsillapító tablettáért?
Természetesen nem. Az agy csak akkor közvetít fájdalmat, amikor az általa
kapott ingerek reprezentációs módja arra utasítja, hogy fájdalmat érezzen. Ezért
arra kértem a hallgatóságot, hogy jellemezzék az általuk érzett fájdalom szubmo-
dalitásait. Egyesek számára a fájdalom nehéz és lüktető volt; mások számára nem.
Néhányan igen nagyméretűnek és fényesnek (el lehet képzelni, hogy milyen volt)
érezték, míg mások kicsinek. Ekkor arra kértem őket, változtassák meg az érzett
fájdalom szubmodalitásait – legelőször azzal, hogy válasszák el (disszociálják) ma-
gukat a fájdalomtól, és helyezzék el a fájdalmat önmagukon kívül. Ezután eltávolí-
tottam őket az érzéseiktől azzal, hogy megkértem őket, lássák meg a fájdalom alak-
ját és méretét, és helyezzék el a fájdalmat körülbelül három méterre maguk előtt.
A következő lépésben növelniük, majd kicsinyíteniük kellett a fájdalomról alkotott
reprezentációjukat oly módon, hogy az hatalmasra nőjön, keresztülrobbanjon a
mennyezeten, majd lefelé estében összezsugorodjon. Utána arra kértem őket, ta-
szítsák bele a fájdalmat a napba, figyeljék, ahogy semmivé olvad, majd fénysugár
formájában visszatér a földre, hogy a növényeket táplálja. Végül megkérdeztem,
hogy érzik magukat. Nem egészen öt perc alatt a résztvevők 95 százalékának elmúlt
a fejfájása. Megváltoztatták az agynak küldött jelzések belső reprezentációit, így az
agy, miután már új jelzéseket kapott, új reakciót hozott létre. A résztvevők maradék
5 százalékának további öt percre volt szüksége ahhoz, hogy még néhány konkrét
változtatatást végezzen el. Egy férfinek migrénje volt, de még ő is elérte, hogy ismét
jól érezze magát.
Amikor egyeseknek bemutatom ezt a folyamatot, nehezen tudják elhinni, hogy
ők ilyen gyorsan és könnyen meg tudnák szüntetni saját fájdalmukat. Ennek elle-
nére nem tette-e meg ezt öntudatlanul már szinte mindenki sok-sok alkalommal?
Emlékszik Ön olyan esetre, amikor fájdalmat érzett, de aztán belefeledkezett va-
lamilyen tennivalóba, vagy valamilyen izgalmas dolog történt, és amikor megvál-
toztatta azt, amire gondolt, vagy amit az agyának reprezentált, már nem is érezte a
fájdalmat? A fájdalom egyszerűen elmúlhat, és egészen addig nem tér vissza újra,

114
amíg nem kezdünk el gondolni rá. Belső reprezentációink némi tudatos irányításá-
val, szabályozásával, tetszésünk szerint könnyen meg tudjuk szüntetni a fejfájást.
Ha egyszer már megtanultuk azokat a jelzéseket, amelyek meghatározott hatást
váltanak ki agyunkban, elérhetjük, hogy gyakorlatilag bármivel kapcsolatban úgy
érezzük magunkat, ahogy szeretnénk.
Végül egy figyelmeztetés. Sokféle tapasztalati szűrő létezik, amely irányítani
vagy befolyásolni tudja az új belső reprezentációk megőrzésének – vagy eleve akár
az azokhoz szükséges változások létrehozásának is – a képességét. Ezek a szűrők
azzal kapcsolatosak, hogy mit értékelünk a legjobban, és milyen nem tudatos elő-
nyökre tehetünk szert a meglévő magatartásunk révén. Az értékek kérdése és fon-
tossága már önmagában is egy egész fejezetet igényel, a nem tudatos másodlagos
előnyöket pedig a XVI. fejezetben taglaljuk az átkeretezés kapcsán. Ha a fájdalom
fontos jelzéseket küld tudatunknak olyan dologgal kapcsolatban, amit szerveze-
tünkben meg kell változtatnunk, nagy valószínűséggel mindaddig vissza fog térni,
amíg nem teszünk eleget az adott változtatás szükségességének. A fájdalom ugyan-
is minket szolgál.
Az eddig tanultak birtokában Ön már most is óriási mértékben javítani tudja a
saját és ismerősei életét. Most nézzük meg tapasztalataink strukturálási módjának
egy másik aspektusát, egy olyan kritikus fontosságú összetevőt, amely képessé te-
het minket arra, hogy hatékonyan modellezzünk szinte bárkit. A következő téma-
kör, amit megvizsgálunk...

115
 VII. FEJEZET

A SIKER SZINTAXISA

„Minden illő módon és rendben menjen végbe.”

A korinthusiaknak írt első levél 14:40

Az eddigiekben a modellezni kívánt emberek cselekvési módjainak feltárásáról,

megismeréséről volt szó. Azt állítottuk, hogy a kiváló eredményeket elérni képes
emberek következetesen meghatározott mentális és fizikai cselekvési sort alakíta-
nak ki (mentális az a cselekvés, amit az elmén belül hajtunk végre, fizikai pedig az,
amit ténylegesen a külső világban teszünk). Ha ugyanazokat a cselekvéseket vis-
szük véghez, ugyanazokat vagy hasonló eredményeket kapunk. Létezik azonban
egy további tényező, amely befolyásolja az eredményeket – ez pedig a cselekvés
szintaxisa. A szintaxis – az a mód, ahogy a cselekvéseket szervezzük, sorrendbe ál-
lítjuk – hatalmas különbséget hozhat létre az elért eredmények jellegében.
Mi a különbség a következő két mondat között: „A kutya megharapta Jánost”,
illetve „János megharapta a kutyát”? És a következők között: „Józsi megeszi a ho-
márt”, illetve „A homár megeszi Józsit”?
A mondatok értelme nagyon különböző, különösen, ha János vagy Józsi szemszö-
géből nézzük a dolgokat. A két mondatpárban páronként pontosan ugyanazok a sza-
vak találhatók. A különbséget a szintaxis, a szavak elrendezési módja hozza létre. A
tapasztalat jelentését az agynak továbbított jelek sorrendje határozza meg. Ugyanazok-
ról az ingerekről van szó, vagyis ugyanazok a szavak szerepelnek az egyes mondat-
párokban, a jelentésük mégis eltérő. Ezt nagyon fontos megértenünk, ha hatékonyan
akarjuk modellezni a sikeres emberek eredményeit. A megjelenítés sorrendje dönti el,
hogy az egyes megjelenített dolgok milyen konkrét módon rögzülnek az agyban. Pon-
tosan olyan ez, mint amikor a számítógépnek parancsokat, utasításokat adunk. Ha az
utasításokat a megfelelő sorrendben programozzuk, a számítógép ki fogja használni
minden képességét, és a kívánt eredményt fogja produkálni. Ha a helyes utasításokat
más sorrendben programozzuk, nem azt az eredményt kapjuk, amit szeretnénk.

116
 Mindazon tényezők jellemzésére, leírására, amelyek a belső reprezentációk faj-
táit, a szükséges szubmodalitásokat és a megkövetelt szintaxist képviselik, továbbá
amelyek egymással együttműködve és kölcsönhatásban hoznak létre egy konkrét
eredményt, a „stratégia” szót fogjuk használni.
Az életben szinte bárminek, például a szerelem, a vonzódás, a motiváció érzé-
sének létrehozásához vagy a döntések meghozatalához rendelkezünk valamilyen
stratégiával. Ha például felfedezzük, hogy mi a szerelemre vonatkozó stratégiánk,
tetszés szerint elő tudjuk idézni ezt az állapotot. Ha felismerjük, hogy egy döntés
meghozásához milyen lépéseket milyen sorrendben teszünk, akkor döntésképte-
lenség esetén pillanatok alatt döntésképesek lehetünk. Tudni fogjuk, hogy belső
biokomputerünkben milyen billentyűket nyomjunk le, és hogyan hozzuk létre a
kívánt eredményeket.
A stratégiák összetevőire és használatára vonatkozóan szép metafora a sütés fo-
lyamata. Ha valaki a legfinomabb csokoládétortát készíti a világon, vajon mi is elő
tudunk-e állni ugyanolyan minőségű tortával? Természetesen igen, ha nekünk is
megvan az a recept, amit az a bizonyos valaki használ. A recept tulajdonképpen
nem más, mint egy stratégia, egy konkrét terv arra, hogy milyen erőforrásokat
milyen módon kell felhasználni valamilyen meghatározott cél elérése érdekében.
Ha hiszünk abban, hogy minden ember ugyanolyan neurológiai, vagyis idegrend-
szeri felépítéssel rendelkezik, akkor azt is elhisszük, hogy mindenkinek ugyanazok
a potenciális erőforrások állnak a rendelkezésére. A stratégiánk - vagyis ezeknek
az erőforrásoknak a felhasználási módja – dönti el, milyen eredményeket fogunk
elérni. Ez az üzleti élet törvénye is. Egy vállalat rendelkezhet ugyan elsőrendű erő-
forrásokkal, de általában az a vállalat uralja a piacot, amelynek az erőforrásokat
legjobban kihasználó stratégiái vannak.
Akkor tehát mire van szükségünk ahhoz, hogy ugyanolyan finom tortát készít-
sünk, mint a mestercukrász? Szükségünk lesz egy receptre, és a leírtakat pontosan
kell követnünk. Amennyiben betű szerint betartjuk a recept előírásait, ugyanazt
az eredményt fogjuk elérni akkor is, ha korábban esetleg még soha nem sütöttünk
olyan tortát. Elképzelhető, hogy a cukrász éveken keresztül kísérletezett, mielőtt
kidolgozta volna a végleges receptet. Receptjének követésével, illetve az általa meg-
tett lépések modellezésével mi éveket takaríthatunk meg.
Léteznek stratégiák a pénzügyi sikerek elérésére, a kicsattanó egészség lét-
rehozására és fenntartására és arra is, hogy egész életünkben boldognak és
szeretve érezzük magunkat. Ha találunk olyan embereket, akik már anyagi si-
kerekkel és örömteli párkapcsolattal büszkélkednek, csak fel kell derítenünk a
stratégiájukat, és alkalmaznunk kell, hogy mi is az övékéhez hasonló eredmé-
nyeket érhessünk el, és rengeteg időt és erőfeszítést takaríthassunk meg ma-
gunknak. Ebben rejlik a modellezés ereje. Nem kell évekig küszködni, hogy
sikert érhessünk el.

117
 Mit árul el egy recept, amely lehetővé teszi számunkra a hatékony cselekvést?
Nos, a legelső tudnivalók között szerepel az, hogy milyen hozzávalókra, összete-
vőkre van szükség célunk előteremtéséhez. Az emberi tapasztalatok „sütési” fo-
lyamatában az összetevőket öt érzékünk képviseli. Az emberek által elért minden
eredmény a vizuális, az auditív, a kinesztetikus, a gusztatorikus és az olfaktori-
kus reprezentációs rendszerek valamilyen konkrét használatából épül föl, illetve
jön létre. Milyen egyéb dolgot mond még számunkra az a recept, amelynek ré-
vén pontosan ugyanazt az eredményt hozhatjuk létre, mint a receptet kidolgozó
személy? Megadja az összetevők szükséges mennyiségeit. Az emberi tapasztalatok
reprodukálásához nemcsak az összetevőket kell ismernünk, hanem azt is tudnunk
kell, hogy az egyes összetevőkből mekkora mennyiségre van szükség. A stratégiák
vonatkozásában a mennyiségekre a szubmodalitások formájában gondolhatunk.
Ezek pontosan elárulják, mekkora mennyiségre van szükségünk. Például mennyi
vizuális összetevőre van szükség – milyen világos, milyen sötét, mennyire közeli az
élmény? Milyen a tempó, a textúra?
Mindössze ennyiről lenne szó csupán? Ha ismerjük az összetevőket, és tudjuk,
mennyit kell használnunk belőlük, máris el tudjuk-e készíteni ugyanazt a minősé-
gű tortát? Nem, hacsak nem ismerjük az előállítás szintaxisát is – vagyis azt, hogy
mikor mit kell tennünk, és milyen sorrendben. Mi történne, ha a tortasütésnél
mi azt tennénk először a masszába, amit az eredeti cukrász utoljára rakott bele?
Ugyanolyan minőségű tortát készítenénk? Kétlem. Ha azonban ugyanazokat az
összetevőket ugyanolyan mennyiségekben és ugyanolyan sorrendben használjuk,
akkor természetesen hasonlóak lesznek az eredmények is.
Van stratégiánk mindenre – a motivációra, a vásárlásra, a szerelemre, arra, hogy
vonzódjunk valakihez. Meghatározott ingerek bizonyos sorrendjei mindig konkrét
eredményt adnak. A stratégiák olyanok, mint az agyunk erőforrásait rejtő kamra
zárját nyitó számkombináció. Még ha ismerjük is a számokat, de nem a megfelelő
sorrendben alkalmazzuk őket, nem leszünk képesek kinyitni a zárat. Ha viszont
birtokában vagyunk a megfelelő számoknak és azok helyes sorrendjének, a zár
minden alkalommal ki fog nyílni. Tehát egyrészt a saját erőforrás-kamránkat nyitó
kombinációt, másrészt a mások kamráit nyitó kombinációkat kell megtalálnunk.
Melyek a szintaxis építőkockái? Az érzékeink. Az érzékelési behatással két szin-
ten foglalkozunk – belső és külső szinten. A szintaxis azt a módot jelenti, amely
szerint összerakjuk annak építőkockáit, amit külsőleg tapasztalunk, és amit önma-
gunknak belsőleg megjelenítünk.
Például a vizuális tapasztalatok kétféle módjával rendelkezhetünk. Az első az,
amit a külső világban látunk. Amint Ön most a könyvet olvassa és látja a fehér pa-
pírra nyomtatott fekete betűket, külső vizuális tapasztalata (vizuális-külső) van. A
második mód a belső vizuális (vizuális-belső) tapasztalat. Emlékszik, amikor az
előző fejezetben gondolatban a vizuális modalitásokkal és szubmodalitásokkal ját-

118
szottunk? Igazából nem voltunk jelen azokon a helyeken, ahol a gondolatban meg-
jelenített tengerpartot, a felhőket, a boldog vagy gondterhes időket láttuk. Ezeket a
dolgokat mind vizuális módon tapasztaltuk.
Ugyanez igaz a többi modalitásra is. Hallhatjuk a vonatfüttyöt az ablakon kívül-
ről. Ez külső auditív (auditív-külső) tapasztalat. De hallhatunk egy hangot a fejün-
kön belül is. Ez belső auditív (auditív-belső) érzékelés. Ha a hallott hang tónusa az,
ami fontos, akkor auditív-tonális modalitásról van szó. Ha a hang által közvetített
szavak (jelentés) a fontos, akkor auditív-digitális modalitásról beszélünk. Lehet,
hogy Ön most, miközben olvas, érzi karosszéke kartámaszának textúráját. Ez kül-
ső kinesztetikus (kinesztetikus-külső) érzékelés. De lehet egy olyan mélyről jövő
érzése is, amely valami jó vagy rossz dologra utal. Ez belső kinesztetikus (kineszte-
tikus-belső) érzékelés.
Ahhoz, hogy elkészítsünk egy receptet, rendelkeznünk kell valamilyen rend-
szerrel, amely leírja, mit tegyünk, és mikor. Ezért a stratégiák leírására létezik egy
jelölési rendszer. Az érzékelési folyamatokat gyorsírási jelöléssel jelenítjük meg; a
vizuálisra a V, az auditívra az A, a kinesztetikusra a K, a belsőre a b, a külsőre a k,
a tonálisra a t, és a digitálisra a d betűket használjuk. Amikor a külső világban lá-
tunk valamit (vizuális-külső), jelölése a Vk lehet. Amikor belülről érzünk valamit,
a jelölés Kb. Nézzük most meg olyasvalakinek a stratégiáját, akit motivál az, hogy
lát valamit (Vk), majd mond magának valamit (Abd), amely egy belső ösztönző ér-
zést (Kb) hoz létre. Ezt a stratégiát a következő módon jelenítenénk meg: Vk-Abd-Kb.
Egész nap beszélhetnénk ennek a személynek arról, hogy miért kellene megtennie
valamit, és nagy valószínűséggel nem járnánk sikerrel. Ha azonban „mutatnánk”
neki egy eredményt, és megemlítenénk, hogy mit mondana önmagának, amikor
meglátná azt, akkor ezt a személyt szinte adott jelre a megfelelő állapotba tudnánk
hozni. A következő fejezetben bemutatom, hogy miképpen hívhatunk elő olyan
stratégiákat, amelyeket az emberek sajátos helyzetekben használnak. Most viszont
azt szeretném elmondani, hogy a következő fejezetben tárgyalt stratégiák hogyan
működnek, és miért olyan fontosak.
Mindenhez rendelkezünk stratégiákkal, vagyis olyan reprezentációs minták-
kal, amelyek következetesen hoznak létre konkrét eredményeket. Kevesen tudjuk,
hogy miképpen kell ezeket a stratégiákat tudatosan használni, ezért különböző ál-
lapotokba kerülünk attól függően, hogy éppen milyen inger ért minket. Mindössze
annyit kell tennünk, hogy kikalkuláljuk a stratégiánkat, így adott jelre létrehozhat-
juk kívánt állapotunkat. Ezzel együtt fel kell tudnunk ismerni más emberek straté-
giáit, hogy tudhassuk, pontosan mi az, amire reagálnak.
Például van-e olyan szisztéma, amely szerint Ön következetesen szervezi belső
és külső tapasztalatait egy vásárlás lebonyolításához? Majdnem biztos, hogy van.
Lehet, hogy Ön nem tud róla, de a tapasztalatok ugyanazon szintaxisa, amely Önt
egy meghatározott típusú gépkocsihoz vonzza, vonzani fogja Önt egy meghatáro-

119
zott házhoz is. Vannak bizonyos ingerek, amelyek a helyes sorrend esetén azonnal
olyan állapotba hozzák Önt, amely elősegíti a vásárlást. Mindnyájunknak vannak
olyan „inger-sorrendjei”, amelyeket következetesen betartunk meghatározott ál-
lapotok és tevékenységek kialakításához. Az információknak egy másik személy
szintaxisának megfelelő prezentálása az illetővel való erőteljes összhangra utal. Va-
lójában, ha ez hatékonyan történik, kommunikációnk szinte ellenállhatatlanná vá-
lik, mivel automatikusan kivált bizonyos ingereket.
Milyen más stratégiák léteznek? Vannak például meggyőzési stratégiák? Létez-
nek módszerek a másoknak bemutatandó anyag oly módon való összeállítására,
szervezésére, hogy az szinte ellenállhatatlan lesz? Persze, hogy léteznek. Motiváció?
Csábítás? Tanulás? Sport? Eladás? Hát persze. Mi a helyzet a depresszióval? Vagy
az eksztázissal? Vannak-e meghatározott módszerek élettapasztalatainknak bizo-
nyos olyan konkrét sorrendekben, sorozatokban való megjelenítésére, amelyek lét-
rehozzák ezeket az érzelmi állapotokat? Már hogyne lennének? Léteznek stratégiák,
amelyek a hatékony vezetést szolgálják. Léteznek kreativitási stratégiák. Amikor bi-
zonyos dolgok kiváltanak bizonyos ingereket, valamilyen állapotba kerülünk. Csak
azt kell tudnunk, mi a stratégiánk arra, hogy egy adott állapotot valamilyen jelre
elérjünk. És ki kell tudnunk kalkulálni a mások által használt stratégiákat is ahhoz,
hogy tudjuk, hogyan adjuk meg az embereknek azt, amit szeretnének.
Tehát azt a konkrét sorrendet, azt a konkrét szintaxist kell megtalálnunk, amely
létre fog hozni egy bizonyos eredményt, egy bizonyos állapotot. Ha ezt képesek
vagyunk megtenni, és hajlandóak vagyunk a szükséges cselekvést is végrehajtani,
úgy alakíthatjuk a világunkat, ahogy csak kívánjuk. Eltekintve az élet olyan fizikai
szükségleteitől, mint például az élelem és a víz, szinte minden egyéb dolog, amit
el akarunk érni, valamilyen állapotnak tekinthető. És ahhoz, hogy megteremtsünk
valamilyen állapotot, mindössze a szintaxist, a helyes stratégiát kell ismernünk.
Az egyik nagyon sikeres modellezési tapasztalatom az Egyesült Államok Had-
seregével kapcsolatos. Bemutattak egy tábornoknak, akivel beszélgetni kezdtünk az
olyan Optimális Teljesítmény Technikák®-ról, mint az NLP. Elmondtam neki, hogy
vállalni tudok minden olyan oktatási programot, amelyet náluk tartani szoktak,
felére csökkentem annak időtartamát, és a csökkentett időtartam alatt még meg is
növelem a résztvevők hozzáértési, eredményességi szintjét. Ez eléggé magabiztos
állítás volt, nemde? Fel is keltette a tábornok érdeklődését, bár nem győzte meg őt,
így aztán megbízást kaptam tőle az NLP-módszerek oktatására. A sikeres oktatást
követően a hadsereg szerződést kötött velem oktatási programok modellezésére
és arra, hogy ezzel egyidejűleg az állomány tagjaiból összeállított csoport számára
megtanítsam a hatékony modellezést. A szerződésben az állt, hogy az oktatás díját
csak akkor fizetik ki részemre, ha elérem az általam ígért eredményeket.
Az első végrehajtandó feladat egy négynapos program volt, amelynek során
a besorozott katonákat kellett megtanítani a 45-ös kaliberű pisztoly hatékony és

120
pontos használatára. A programban résztvevő katonáknak korábban átlagosan
mindössze 70 százaléka kapta meg a tanfolyam után a megfelelő minősítést, és a
tábornokot úgy tájékoztatták, hogy ez a legjobb eredmény, amely elvárható. Ezen
a ponton már kezdtem igazán kíváncsi lenni, hogy mibe is kevertem bele magam.
Egészen addig életemben még soha nem lőttem éles lőfegyverrel, és a célba lövés
merő gondolata is riasztó volt számomra. Eredetileg John Grinder és én közösen
vállaltuk el ezt az oktatási programot, és úgy éreztem, hogy az ő céllövészeti ta-
pasztalatainak birtokában megbirkózunk a feladattal. Később azonban különféle
programütemezési nehézségekre hivatkozva John hirtelen visszalépett a közremű-
ködéstől. El lehet képzelni, milyen hatással volt ez az állapotomra! Ráadásul olyan
szóbeszédet is hallottam, hogy a tanfolyami csoport néhány tagja minden lehetsé-
ges módon szabotálni fogja a munkámat, mert felháborítónak tartják, hogy men-
nyi pénzt kapok majd a program végeztével. Elhatározták tehát, hogy megleckéz-
tetnek. Céllövészeti tapasztalatok híján, elvesztve azt az egyetlen ütőkártyámat, aki
szorult helyzetemben segíthetett volna (John Grinder), és tudva, hogy néhányan
megpróbálják kudarcba fullasztani szereplésemet, vajon mit tehettem?
Legelőször is fogtam ezt a kudarcot ábrázoló hatalmas képet, amit az elmém-
ben kreáltam, és szó szerint icipicivé zsugorítottam össze. Majd hozzáláttam, hogy
felállítsak egy új reprezentációs rendszert arról, hogy mit tudnék tenni. A meg-
győződési rendszereimet „A seregben még a legjobbak sem tudják megtenni, amit
kérnek tőlük, így nyilvánvalóan én sem fogom tudni” formuláról átállítottam arra
a meggyőződésre, hogy „A pisztolylövészet oktatói abban a legjobbak, amivel fog-
lalkoznak, de csak keveset vagy éppen semmit nem tudnak a belső reprezentáci-
ók teljesítményre gyakorolt hatásáról vagy arról, hogy miképpen kell modellezni a
legjobb céllövők stratégiáit.” Miután maradéktalanul erőforrásos állapotba hoztam
magam, tájékoztattam a tábornokot, hogy találkoznom kell a legjobb céllövőivel,
hogy tanulmányozhassam azokat az általuk végrehajtott pontos – mentális és fizikai
– cselekvéseket, amelyek eredményeként hatékonyá és pontos lesz a lövés. Ha fel-
fedezem „a különbséget létrehozó különbséget”, képes leszek azt kevesebb idő alatt
megtanítani a katonáknak, és így el tudom érni a kívánt eredményeket.
A modellezési csoportommal együtt feltártam azokat az alapvetően fontos meg-
győződéseket, melyeket a világ néhány legjobb céllövője egyformán a magáénak
vallott, és szembeállítottam ezeket a gyenge lövészeti eredményeket produkáló ka-
tonák meggyőződéseivel. A következő lépés az volt, hogy kiderítettem a legjobb
céllövők közös mentális szintaxisát és stratégiáit, és pontosan lemásoltam őket úgy,
hogy a kezdő céllövőknek is meg tudtam tanítani. Ez a szintaxis több ezer, talán
több százezer lövés, és a lövészek technikájában végrehajtott apró változtatás ered-
ménye volt. Majd lemodelleztem fiziológiájuk fontos összetevőit.
Miután felfedeztem a hatékony lövészetnek nevezett eredmény létrehozásá-
nak optimális stratégiáját, másfél napos tanfolyamot állítottam össze a kezdő lö-

121
vészeknek. Milyenek lettek az eredmények? Amikor nem egészen két nap múlva
sor került a megmérettetésre, a katonák 100 százaléka elérte a szükséges minő-
sítést, és azoknak a száma, akik a legmagasabb, vagyis „kiváló” szintű minősítést
kapták, háromszor annyi volt, mint a szokásos négynapos tanfolyam után. Azzal,
hogy ezeknek az újoncoknak megtanítottuk, miképpen állítsák elő agyuk számára
ugyanazokat a jelzéseket, amiket a kiváló lövészek, nem egészen feleannyi idő alatt
kiválókká tettük őket. Ezt követően foglalkozni kezdtem azokkal a lövészekkel,
akiket modelleztem, és akik az ország elsőrendű lövészei voltak, s megtanítottam
nekik, hogy milyen módon javíthatnak a stratégiájukon. Egy óra elteltével az ered-
mény a következő volt: az egyik lövész magasabb pontszámot ért el, mint bármikor
a megelőző hat hónap alatt, egy másik lövész több tizest lőtt, mint bármelyik ko-
rábbi versenyén, amelyre vissza tudott emlékezni, az oktató pedig mindkettőjüket
jól meggyötörte. A tábornoknak adott tájékoztatója során, az oktató ezredes az
oktatást a pisztolylövészet terén az I. Világháború óta bekövetkezett első nagy át-
törésnek nevezte.
Ebben a történetben a mi szempontunkból lényeges elemet annak felismerése
jelenti, hogy még olyan esetekben is, amikor csak kevés vagy éppen semmilyen
háttérinformációnk sincs, és a körülmények is látszólag lehetetlenné teszik a meg-
oldást, viszont van egy kitűnő modellünk egy meghatározott eredmény létreho-
zásához, akkor fel tudjuk mérni és le tudjuk másolni a modell cselekvési módját
– ennek révén pedig az övéhez hasonló eredményeket érhetünk el sokkal rövidebb
idő alatt, mint azt lehetségesnek gondoltuk volna.
Egyszerűbb stratégiát jelent az, amit sok sportoló használ saját sportága leg-
jobbjainak modellezéséhez. Ha egy kiváló síelőt akarnánk modellezni, először
gondosan megfigyelnénk, hogy milyen a technikája (Vk). A megfigyelés során mi
is ugyanolyan mozdulatokat végeznénk, mint a modell (Kk), mindaddig, amíg
azt nem érezzük, hogy a mozdulatok már tökéletesen a sajátjainkká váltak (Kb).
(Ha Ön nézett már síelést, a mozdulatokat talán önkéntelenül is másolta. Ami-
kor a figyelt síelőnek fordulnia kell, Ön is ugyanúgy fordul, mintha Ön lenne a
síelő személy.) A következő lépés, hogy belső képet akarunk alkotni arról, ahogy
egy kiváló síelő síel (Vb). Kezdtük a vizuális-külső érzékeléssel, majd a kineszte-
tikus-külső érzékelésen keresztül eljutottunk a kinesztetikus-belső érzékelésig.
Ezt követően létrehoznánk egy új vizuális-belső képet, ezúttal egy disszociált
képet arról, ahogy mi magunk síelünk (Vb). Olyan lenne, mintha egy filmet néz-
nénk önmagunkról, amelyen a lehető legpontosabban a másik személyt mo-
dellezzük. Majd belépünk ebbe a képbe, és asszociáltan megtapasztaljuk, hogy
milyen lenne pontosan ugyanazokat a mozdulatokat ugyanúgy végezni, mint
ahogy a modellezett kiváló sportoló tette (Kb). Ezt annyiszor ismételnénk el,
ahányszor csak szükséges ahhoz, hogy a végrehajtásukat teljesen kényelmesnek
érezzük. Ezen a módon biztosítanánk magunknak egy olyan konkrét neurológi-

122
ai stratégiát, amely elősegítené, hogy mozdulataink és teljesítményünk optimális
szinteket érjenek el. Végül a tanultakat a valóságban is kipróbálnánk (Kk).
Ennek a stratégiának a szintaxisát a Vk-Kk-Kb-Vb-Vb-Kb-Kk formában tudnánk
leírni. Ez egyike annak a több száz módnak, amelynek alapján modellezni tudnánk
valakit. Ne felejtsük el, hogy az eredmények létrehozásának sokféle módja van.
Nincsenek jó vagy rossz módok – a vágyak valóra váltásának csak hatásos vagy
hatástalan módjai vannak.
Nyilvánvalóan pontosabb eredményeket lehet létrehozni, ha biztosabb és precí-
zebb információink vannak mindazokról a dolgokról, amelyeket egy adott személy
valamilyen eredmény elérése érdekében tesz. Ideális esetben, amikor modellezünk
valakit, egyben belső tapasztalatait, meggyőződési rendszereit és elemi szintaxisát
is modellezzük. Viszont már azzal is sokat tudunk modellezni valakinek a fizioló-
giájából, ha egyszerűen csak figyeljük őt. A fiziológia pedig a másik olyan tényező
(a IX. fejezetben lesz szó róla), amely létrehozza azt az állapotot, amelyben va-
gyunk, és így hatással van az elért eredmények jellegére is.
Az egyik olyan rendkívül fontos terület, ahol a megértési stratégiák és a szintaxis
óriási különbséget jelenthet, a tanítás és a tanulás területe. Miért „nem tudnak” egyes
gyerekek tanulni? Meggyőződésem szerint ennek két fő oka van. Először: gyakran
nem ismerjük a leghatékonyabb stratégiát egy adott feladatnak a megtanításához.
Másodszor: a tanároknak ritkán van pontos elképzelésük arról, hogy a különböző
gyerekek hogyan tanulnak. Emlékezzünk, azt mondtuk, hogy mindnyájunknak kü-
lönböző stratégiái vannak. Ha nem ismerjük valakinek a tanulási stratégiáját, nagy
nehézségeink lesznek, ha megpróbálunk megtanítani neki valamit.
Például sok olyan ember van, aki rettenetesen rossz helyesíró. Azért rossz he-
lyesírók, mert kevésbé intelligensek, mint a jó helyesírók? Nem. A jó helyesírásnak
sokkal több köze van gondolataink szintaxisához – vagyis ahhoz, hogy miképpen
szervezzük, raktározzuk és hívjuk elő az információkat egy adott kontextusban.
Az, hogy képesek vagyunk-e következetesen jó eredményeket elérni, egyszerűen
annak függvénye, hogy a jelenlegi mentális szintaxisunk támogatja-e annak a fel-
adatnak a megoldását, amit agyunktól kérünk. Minden, amit láttunk, hallottunk
vagy éreztünk, elraktározódik agyunkban. Számtalan kutatás bizonyítja, hogy
a hipnotikus transzban lévő emberek képesek emlékezni olyan dolgokra (vagyis
hozzáférni olyan dolgokhoz), amelyeket tudatosan nem tudnának felidézni.
Ha nem tudunk helyesen írni, a problémát az jelenti, ahogyan a szavakat megjele-
nítjük magunknak. Ennek megfelelően mi a jó helyesírás legjobb stratégiája? Természe-
tesen nem a kinesztetikus érzékelés. Nehéz lenne egy szót tapintással érzékelni. Nem is
igazán az auditív módszer, mert túl sok szó van, amit nem tudunk pontosan kiejteni.
Mivel jár tehát együtt a helyesírás? Azzal a képességgel, hogy vizuális-külső karaktere-
ket tároljunk egy adott szintaxisban. A helyesírás megtanulásának módja tehát az, ha
olyan vizuális képeket hozunk létre, amelyek bármikor könnyedén hozzáférhetők.

123
 Példaként nézzük az Albuquerque szót. A legjobb módszer e szó helyesírásának
megtanulására nem az, ha újra és újra kimondjuk az egyes betűket, hanem az, ha
a szót képként tároljuk el elménkben. A következő fejezetben megtanulunk né-
hány módszert arra vonatkozóan, hogy miképpen férhetünk hozzá agyunk külön-
böző részeihez. Bandler és Grinder, az NLP tudományának megalapítói például
felfedezték, hogy az az irány, amelybe szemünket mozgatjuk, meghatározza, hogy
idegrendszerünk mely részét közelítjük meg éppen a legnagyobb mértékben. A kö-
vetkező fejezetben részletesen foglalkozunk ezekkel a „megközelítési jelzésekkel”.
Most csak annyit jegyezzünk meg, hogy a legtöbb ember akkor emlékszik a leg-
jobban a vizuális képekre, ha felfelé és balra néz. Az Albuquerque szó írásmódjának
megtanulásához a legjobb módszer az, ha a szót felülre és balra helyezzük, és tiszta
vizuális képet alkotunk róla.
Ezen a ponton egy újabb fogalmat kell bevezetnem: a részekre, egységekre bon-
tás vagy darabolás fogalmát (chunking). Általában az emberek tudatosan egyszerre
csupán öt-kilenc információegységet tudnak feldolgozni. A gyorsan tanuló embe-
rek még a legösszetettebb feladatokat is meg tudják oldani, mivel az információkat
kis lépésekre, részekre bontják le, majd újra beillesztik őket az eredeti egészbe. Az
„Albuquerque” szó helyesírását úgy tanulhatjuk meg, ha a szót szétbontjuk há-
rom kisebb darabra a következő módon: Albu/quer/que. Szeretném, ha ezt a három
részt leírná egy darab papírra, feltartaná a szemei fölé és tőlük balra, majd ránézne
az Albu részegységre, becsukná a szemét, és azt gondolatban is felidézné. Nyissa ki
a szemét. Nézzen rá az Albu-ra. Ne mondja ki, csak nézze; most csukja be a sze-
mét, és lássa gondolatban is. Végezze el ezeket a műveleteket négyszer, ötször vagy
hatszor, mindaddig, amíg becsukott szemmel nem látja tisztán maga előtt az Albu
szórészletet. Majd fogja a második részletet, a quer-t. Most gyorsabban pillantson
rá a betűkre, kövesse ugyanazt az eljárást, mint az első szórészlet esetében, majd
tegye meg ugyanezt a que részlettel is, egészen addig, amíg a teljes kép, vagyis az
Albuquerque szó el nem raktározódik elméjében. Ha gondolatban tiszta képet lát,
valószínűleg lesz egy olyan érzése (kinesztetikus), hogy a szót helyesen írta. Ekkor
képes lesz olyan tisztán maga előtt látni a szót, hogy nemcsak elölről hátra, hanem
visszafelé is le tudja írni. Próbálja meg! Betűzze le az Auquerque szót. Majd betűzze
le visszafelé. Ha ezt meg tudja tenni, akkor örökre megjegyezte ennek a szónak a
helyesírását. Ezt garantálhatom. Ezt a módszert bármely szó esetén használhatja,
és kiváló helyesíró válhat Önből még akkor is, ha régebben még a saját nevének
helyesírásával is gondja volt.
A tanulás másik aspektusa az, amikor felfedezzük mások kedvenc tanulási stra-
tégiáit. Ahogy a fentiekben megjegyeztük, mindenki rendelkezik egy meghatáro-
zott neurológiai rendszerrel, egy sajátos mentális tereppel, amit a leggyakrabban
használ. Viszont a tanítás csak ritkán történik az egyén sajátos képességeinek, erős-
ségeinek megfelelően. Azt feltételezzük, hogy mindenki ugyanúgy tanul.

124
 Hadd mutassak be erre egy példát. Nemrégiben elküldtek hozzám egy fiatal-
embert. Hozott magával egy hat és fél oldalas jelentést arról, hogy diszlexiás, nem
tudta megtanulni a helyesírást, és hogy az iskolában pszichológiai problémái vol-
tak. Azonnal meg tudtam mondani róla, hogy tapasztalatainak nagy hányadát leg-
szívesebben kinesztetikusan dolgozza föl. Amikor rájöttem, hogyan dolgozza föl
az információkat, tudtam, hogy képes leszek segíteni neki. Ez a fiatalember leg-
nagyobb részben azokat a dolgokat tudta megérteni, amiket érezhetett. A szokvá-
nyos tanítási folyamatok azonban többnyire a vizuális vagy az auditív érzékelésen
alapulnak. A fiatalember problémája nem az volt, hogy nehezen tanult. A gondot
az jelentette, hogy a tanárai nem tudták őt olyan módon tanítani, amelynek segítsé-
gével hatékonyan fel tudta volna fogni, el tudta volna raktározni és elő tudta volna
hívni az információkat.
A legelső dolog, amit tettem, az volt, hogy fogtam a hat és fél oldalas jelentést,
és összetéptem. „Ez az egész egy nagy halom ostobaság” – mondtam neki. Ez fel-
keltette a figyelmét. A szokásos kérdéseket várta tőlem, de én inkább elkezdtem
beszélgetni vele arról, hogy milyen nagyszerűen használja az idegrendszerét. A kö-
vetkezőt mondtam: „Fogadni mernék, hogy ügyes vagy a sportban.” „Igen, elég jó
vagyok” – válaszolta. Kiderült, hogy nagyszerű szörfös. Egy kicsit beszélgettünk a
szörfözésről, aminek a hatására azonnal felélénkült, figyelni kezdett és hatékony
állapotba került. Jóval befogadóbb állapotban volt annál, mint amilyennek a taná-
rai valaha is látták őt. Elmagyaráztam neki, hogy hajlama alapján az információkat
főként kinesztetikusan tárolja, és hogy ennek az életben nagy előnye van. Tanulási
stílusa azonban megnehezítette számára a helyesírás elsajátítását. Ezért megmutat-
tam neki, hogy miként kell a helyesírást vizuálisan tanulni, és a szubmodalitásait
hívtam segítségül ahhoz, hogy elő tudjam idézni számára ugyanazt az érzést a he-
lyesírással kapcsolatban, mint amit a szörfözés nyújtott neki. Tizenöt percen belül
úgy írt helyesen, mint egy eminens.
Mi a helyzet a tanulási nehézségekkel küszködő gyerekekkel? Náluk sok esetben
nem is annyira az a gond, hogy nehezen tanulnak, hanem az, hogy híján vannak a
kellő tanulási stratégiának. Nekik azt kell megtanulniuk, hogy mképpen használják
ki erőforrásaikat. Megtanítottam ezeket a stratégiákat egy olyan iskolai tanárnőnek,
aki olyan tanulási nehézségekkel küszködő, tizenegy és tizennégy év közötti gye-
rekeket tanított, akik a helyesírási teszteken még soha nem értek el 70 százaléknál
jobb eredményt, és többnyire a 25–50 százalékos tartományba esetek. A tanárnő
gyorsan felismerte, hogy „tanulásképtelen” diákjai 90 százalékának auditív vagy ki-
nesztetikus helyesírási stratégiája volt. Miután elkezdte alkalmazni az új helyesírási
stratégiákat, egy héten belül a huszonhat diákból tizenkilenc 100 százalékos ered-
ményt ért el, ketten értek el 90 százalékot, ugyancsak ketten 80 százalékot, a mara-
dék három pedig 70 százalékot. A tanárnő szerint jelentős változás tapasztalható a
magatartási problémák terén is: „A magatartási problémák eltűntek, mintha csak

125
varázslat történt volna” – mondta. Az új módszereket be fogja mutatni az iskola
vezetése számára, hogy azokat a körzet összes iskolájában bevezethessék.
Meggyőződésem szerint az oktatás egyik legnagyobb problémája az, hogy a taná-
rok nem ismerik diákjaik tanulási stratégiáit. Nem ismerik a diákok agyi kamráinak
ajtaját nyitó számkombinációkat. Lehet, hogy ez a kombináció 2 balra, 24 jobbra, a ta-
nár pedig a 24 jobbra és 2 balra kombinációval próbálkozik. Mostanáig oktatási mód-
szerünk arra volt beállítva, hogy a diákoknak mit kell megtanulniuk, nem pedig arra,
hogy azt miképpen tanulhatják meg a legjobban. Az Optimális Teljesítmény Techni-
kák® megtanítják a különböző emberek specifikus tanulási stratégiáit, valamint a leg-
jobb módszereket egy adott tantárgynak, például a helyesírásnak megtanulásához.
Tudja Ön, hogy Albert Einstein hogyan volt képes kigondolni, kidolgozni a
relativitáselméletet? Einstein elmondta, hogy az egyik nagyon fontos dolog, ami
ezt elősegítette számára, a vizuális képessége volt, melynek köszönhetően el tudta
képzelni, hogy „milyen érzés lenne egy fénysugár végén ülve utazni”. Annak, aki
belülről, gondolatban nem látja ugyanezt, gondjai lesznek a relativitás megértésé-
vel. Ezért a legelső dolog, amit meg kell tanulnia, hogy mi elméje működtetésének
leghatékonyabb módja. Az Optimális Teljesítmény Technikák® pontosan erről szól-
nak. Azt tanítják meg, hogy miképpen használjuk a leghatékonyabb stratégiákat a
kívánt eredmények leggyorsabb és legkönnyebb elérésére.
Ugyanazok a problémák, melyek az oktatás területén előfordulnak, szinte min-
den más területen is föllelhetők. Ha a nem megfelelő eszközt, vagy a műveleteknél
a helytelen sorrendet alkalmazzák, a kapott eredmény sem lesz megfelelő. Hasz-
náljuk mindenből a megfelelőt, és csodákat művelhetünk. Ne felejtsük el, hogy
mindenre van valamilyen stratégiánk. Ha eladók vagyunk, hasznos-e, ha ismerjük
a vevőnk vásárlási stratégiáját? Biztosan az. Ha a vevő erősen kinesztetikus be-
állítottságú, vajon jó megoldás-e, ha először az általa nézegetett autók gyönyörű
színeit kezdjük ecsetelni? Én biztosan nem ezt tenném. Inkább egy erőteljes érzést
„szabadítanék rá”, hogy levegyem a lábáról. Azt akarnám, hogy üljön be a kormány
mögé, érezze meg a kárpitozás minőségét, kóstoljon bele abba az érzésbe, amit a
végtelen országúton való száguldás jelentene. Ha vizuális típusú lenne a vevő, le-
hetne a színekkel és a karosszéria vonalvezetésével indítani, majd rátérni a többi
vizuális szubmodalitásra is, amely ennél a stratégiánál beválna.
Ha edzők lennénk, segítené-e a munkánkat, ha tudnánk, mi motiválja az egyes
játékosokat, milyen ingerek hatnak a legjobban ahhoz, hogy maximálisan erőfor-
rásos állapotba hozzuk őket? Akarná-e Ön, hogy meghatározott feladatokat ké-
pes legyen lebontani a leghatékonyabb szintaxisaira úgy, ahogy például én tettem
az USA hadseregének legjobb lövészei esetében? Fogadok, hogy igen. Éppen úgy,
ahogy mód van egy DNS-molekula kialakítására vagy egy híd megépítésére, létezik
egy legjobb szintaxis minden feladathoz, egy olyan stratégia, amelyet következete-
sen használni lehet a kívánt eredmények eléréséhez.

126
 Lehetnek az olvasók között olyanok, akik azt gondolják magukban: „Nos, nagy-
szerű dolog, ha az ember gondolatolvasó. De nem tudom ránézésre megállapítani
valakiről, hogy mi a szeretet-stratégiája. Arra sem vagyok képes, hogy néhány perc-
nyi beszélgetés után tudjam, mi az, ami a beszélgetőpartneremet arra ösztönzi, hogy
bármi mást vegyen vagy tegyen.” Azért nem képes ezekre a dolgokra, mert nem
tudja, mit keressen – vagy hogy miként kérje azt a valamit. A világon szinte bármit
kérhetünk – ha ezt a megfelelő módon, kellő meggyőződéssel és elkötelezettséggel
tesszük, meg fogjuk kapni. Bizonyos dolgok megszerzéséhez erős meggyőződésre
és nagy energiára van szükség: ezeket is meg lehet szerezni, bár valóban keményen
meg kell dolgozni értük. De a stratégiák egyszerűek. Egy másik személy stratégiáit
percek alatt ki lehet deríteni. A következő fejezet témája ezért…

127
 VIII. FEJEZET

Mások stratégiáinak feltérképezése

„Kezdd a kezdetén – mondta a Király –, és az a leghelyesebb, ha a végén végzed.”

Lewis Carroll: Alice Csodaországban*

Látta már, hogy dolgozik egy lakatosmester? Mintha csak varázslatot látnánk.
Játszik a zárral, olyan dolgokat hall meg, amit mi nem hallunk, látja, érzi, amit
mi nem, és valahogy sikerül kiderítenie egy páncélszekrény zárjának teljes szám-
kombinációját.
A mester kommunikátorok ugyanígy dolgoznak. Mi is feltárhatjuk bárki men-
tális szintaxisát – ha úgy gondolkodunk, mint egy lakatosmester, megfejthetjük a
mások elméjének vagy saját elménk titkos kamráit őrző számkombinációt. Ehhez
olyan dolgokat kell keresnünk, amiket korábban nem láttunk meg, figyelnünk kell
arra, amit korábban nem hallottunk meg, éreznünk kell azt, amit korábban nem
éreztünk meg, és olyan kérdéseket kell feltennünk, melyekre korábban nem gon-
doltunk volna. Ha mindezt elegánsan és figyelmesen tesszük, bármilyen helyzet-
ben feltérképezhetjük bárkinek a stratégiáit. Megtanulhatjuk, hogyan adhatjuk az
embereknek pontosan azt, amit szeretnének, és arra is megtaníthatjuk őket, hogy
miként tehetik meg ugyanezt önmaguk számára is.
A stratégiák kiderítése, feltérképezése terén a kulcsot annak megértése adja,
hogy az emberek mindent elmondanak nekünk arról, amit a stratégiáikról tud-
nunk kell. Elmondják a szavaikkal. Elmondják a testük mozdulataival, a szemük-
kel, a nézésükkel. Éppen olyan ügyesen megtanulhatunk az emberekben olvasni,
mint ahogy megtanuljuk a térkép vagy a könyvek olvasását. Ne feledjük, hogy egy
stratégia egyszerűen a reprezentációk – a vizuális, az auditív, a kinesztetikus, az
olfaktorikus és a gusztatorikus reprezentációk – meghatározott sorrendjéből áll
össze, és a reprezentációknak ez a meghatározott sorrendje az, ami egy meghatáro-
zott eredményt létrehoz. Nekünk csupán azt kell elérnünk, hogy az emberek stra-

*Kosztolányi Dezső fordítása

128
tégiáját megtapasztaljuk, és gondosan megjegyezzük, pontosan mit tesznek ahhoz,
hogy visszalépjenek a stratégiájukba.
Mielőtt hatékonyan fel tudnánk deríteni mások stratégiáit, tudnunk kell, mit ke-
resünk, melyek azok a jelzések, amelyek elárulják, hogy az adott személy idegrend-
szerének éppen mely részét használja valamely időpillanatban. Fontos felismerni
néhány olyan általános hajlamot is, melyeket az emberek rendszerint kialakítanak,
és ezeket fel kell használni a velük való nagyobb összhang kialakítására és az ered-
mények elérésére. Az emberek hajlamosak arra, hogy neurológiai rendszerük egy
adott részét – a vizuális, az auditív vagy a kinesztetikus részét – nagyobb mér-
tékben használják, mint a többit. Éppen úgy, ahogy vannak jobbkezes és balkezes
emberek, mindenkinek van egy olyan reprezentációs rendszere, amelyet a többivel
szemben előnyben részesít.
Mielőtt tehát nekikezdenénk, hogy feltérképezzük valakinek a stratégiáit, meg
kell állapítanunk a fő reprezentációs rendszerét. Az elsősorban vizuális emberek a
világot rendszerint képek formájában látják; képességeiket akkor érzik a legerőtel-
jesebbnek, ha rákapcsolódnak agyuk vizuális funkcióira. Mivel igyekeznek lépést
tartani azzal a tempóval, amit az agyukban megjelenő képek diktálnak, a vizuális
emberek általában gyorsan beszélnek. Nemigen törődnek mondandójuk pontos
megfogalmazásával; csak próbálnak szavakat illeszteni a képekhez. Hajlamosak
arra, hogy vizuális metaforákban fejezzék ki magukat. Arról beszélnek, hogy a dol-
gok milyennek tűnnek számukra, milyen mintákat látnak megjelenni, illetve a dol-
gok világosak-e vagy sötétek.
A jobbára auditív típusú emberek gondosabban megválogatják az általuk hasz-
nált szavakat. Hangjuk zengőbb, beszédük lassabb, ritmikusabb, kimértebb. Mivel a
szavak fontosak a számukra, gondosan ügyelnek arra, mit mondanak. Rendszerint
olyasmit mondanak, hogy „Ez jól hangzik számomra”, „Hallom, amit mondasz.”
Az inkább kinesztetikus emberek rendszerint még lassabbak. Főként érzésekre
reagálnak. Hangjuk általában mély, szavaik hangzása gyakran olyan, mint a hegy-
oldalon lassan lefelé csúszó kőzettörmelék moraja. Hasonlataikat, metaforáikat a
fizikai világból veszik. Mindig valamilyen „konkrét” kapaszkodót keresnek. Szá-
mukra a dolgok „súlyosak”, „nehezek”, „intenzívek”, és szükségük van rá, hogy
„kapcsolatba kerüljenek” a dolgokkal. Olyan kifejezéseket használnak, mint pél-
dául „Válaszért nyúlok, de még nem tudtam megragadni.”
Mindenki használja mindhárom módozat egyes elemeit, de a legtöbb ember
esetében egy domináns rendszer van. Amikor az emberek stratégiáiról tanulunk
annak érdekében, hogy megérthessük, miképpen hozzák meg döntéseiket, ismer-
nünk kell fő reprezentációs rendszerüket is, hogy üzenetünket olyan formában
tudjuk „tálalni”, hogy eljusson a címzetthez. Ha vizuális beállítottságú emberrel
van dolgunk, akkor nyilván nem lassan akarunk odaandalogni hozzá, mély léleg-
zetet venni, majd csigatempóban előadni a mondandónkat, mert ezzel biztosan az

129
őrületbe fogjuk kergetni őt. Úgy kell szólnunk hozzá, hogy üzenetünk összhang-
ban legyen elméjének működési módjával.
Csupán azáltal, hogy figyeljük az embereket és hallgatjuk, amit mondanak,
azonnali benyomást kaphatunk az általuk használt reprezentációs rendszerről. Az
NLP azonban ennél jóval több jelzőelemet használ arra vonatkozóan, hogy mi ját-
szódik le valakinek az elméjében.
Régi közmondás, hogy a szem a lélek tükre (vagy másképpen: a szem a lélek
ablaka). Ennek ellenére csak nemrégiben tanultuk meg, hogy ez mennyire igaz. És
ebben semmiféle parapszichológiai misztérium nincs. Egyszerűen azáltal, ha fi-
gyelmesek vagyunk és jól megnézzük valakinek a szemeit, azonnal láthatjuk, hogy
egy adott időpontban melyik reprezentációs rendszert használja: a vizuálisat, az
auditívet vagy éppen a kinesztetikusat.
Válaszoljon a következőre: Milyen színűek voltak a születésnapi tortáján a gyer-
tyák, amikor tizenkét éves volt? Emlékezzen csak vissza egy percre… A válasz
megtalálásához az olvasók 90 százaléka felfelé és balra nézett. A jobbkezesek, sőt
néhány balkezes is ebben az irányban éri el a vizuális emlékezeti képeket. Lássunk
egy másik kérdést: Hogy nézne ki Mickey Mouse (Miki egér) szakállasan? Próbálja
meg elképzelni egy pillanatra. Most a szemével valószínűleg felfelé és jobbra né-
zett. Az emberek rendszerint ebbe az irányba néznek, amikor konstruált, elképzelt
képekhez akarnak hozzáférni. Tehát csupán azzal, hogy az emberek szemét figyel-
jük, tudni lehet, melyik érzékelési rendszerükhöz próbálnak hozzáférni. Szemüket
figyelve le tudjuk olvasni stratégiájukat. Emlékezzünk vissza, hogy egy stratégia
azoknak a belső reprezentációknak a sorozata, amelyek lehetővé teszik, hogy vala-
ki egy adott feladatot végrehajtson. Ez a sorozat elárulja a „hogyanját” annak, amit
valaki tesz. Memorizálja az alábbiakban található ábrákat, hogy megérthesse és fel-
ismerhesse a szem megközelítési (elérési) jelzéseit. (Vagyis a szemnek az arra utaló
jelzéseit, hogy az illető mely reprezentációs rendszerét próbálja „megközelíteni”,
„elérni” – a fordító megjegyzése.)
Beszélgessen valakivel, és közben figyelje szemének mozgásait. Tegyen föl kér-
déseket beszélgetőpartnerének, amelyek megválaszolásához képekre, hangokra
vagy érzésekre kell emlékeznie. Melyik irányba fordítja a szemét az egyes kérdé-
seknél? Győződjön meg róla, hogy az ábrák helyesek-e.
Az alábbiakban megadunk néhány kérdéstípust, ami felhasználható a kívánt tí-
pusú reakció kiváltásához.

130
A REAKCIÓ TÍPUSA FELTEHETŐ KÉRDÉSTÍPUSOK
Vizuális emlékezeti képek „Hány ablak van a házatokon?”; „Mi az első
dolog, amit reggel ébredéskor meglátsz?”; „Hogy
nézett ki a barátod vagy barátnőd, amikor tizen-
hat éves voltál?”; „Melyik a legsötétebb szoba a
házatokban?”; „Melyik barátodnak van a legrövi-
debb haja?”; „Milyen színe volt az első biciklid-
nek?”; „Melyik volt a legkisebb állat, amit az utol-
só állatkerti sétádon láttál?”; „Milyen színű volt
az első tanárod haja?; „Gondolj a hálószobádban
lévő összes különféle színre!”

Vizuális konstruált képek „Hogy néznél ki három szemmel?”; „Képzelj

egy rendőrt, akinek oroszlánfeje, nyuszifarka és
sasszárnyai vannak!”; Képzeld el, hogy városod
körvonalai közül füst emelkedik a magasba!”; „El
tudod képzelni magad aranyszínű hajjal?”

Auditív emlékezeti „Mi volt az első dolog, amit ma mondtál?”;

„Mi volt az első dolog, amit ma mondtak ne-
ked?”; „Nevezd meg az egyik fiatalkori kedvenc
dalodat!”; „Milyen természeti hangokat szeretsz a
legjobban?”; „Mi a hetedik szó a Nemzeti dal című
versben?”; „Mi a kilencedik szó a Bújj, bújj zöld
ág című gyermekdalban?”; „Énekeld el magadnak
a Micimackó című dalt!”; „Gondolatban hallgasd
egy kis vízesés hangját egy csendes nyári napon!”;
„Hallgasd végig gondolatban a kedvenc dalodat!”;
„A házatokban melyik ajtó csapódik be a leghan-
gosabban?”; „A kocsidon az ajtó vagy a motor-
háztető csapódik-e be finomabban?”; „Ismerőseid
közül kinek van a legkellemesebb hangja?”

Auditív konstruált „Ha bármit kérdezhetnél Thomas Jeffersontól,

Abraham Lincolntól és John F. Kennedytől, mi-
lyen kérdést tennél föl nekik?”; „Mit mondanál, ha
valaki megkérdezné, hogyan tudnánk elhárítani a
nukleáris háború lehetőségét?”; „Képzeld el, hogy
egy autókürt hangja furulyahanggá változik!”

131
 Auditív belső párbeszéd „Gondolatban ismételd meg magadnak ezt a
kérdést: Ebben a pillanatban mi a legfontosabb
számomra az életben?”
Kinesztetikus szavak „Képzeld el, milyen érzés, amikor a jég elolvad
a kezedben!”; „Hogy érezted magad ma reggel,
amikor felkeltél az ágyból?”; „Képzeld el, milyen
érzés, amikor egy fadarab selyemmé változik!”;
„Milyen hideg volt az óceán, amikor legutóbb
arra jártál?”; „Melyik szőnyeg a legpuhább a há-
zatokban?”; „Képzeld el, ahogy beleülsz egy fi-
nom forró fürdőbe!”; „Gondolj arra, hogy milyen
érzés végigsimítani egy durva fakérgen, majd egy
azon lévő puha, hűvös mohafelületen!”

Az információk belső megjelenítésekor mozgatjuk a szemünket, és ez így van még

akkor is, ha ez a szemmozgás esetleg nagyon csekély. Egy normális belső szerve-
zettségű jobbkezes személy esetében az alábbi ábrák érvényesülnek, és a létrejövő
szekvenciák szisztematikusak. (Megjegyzés: Vannak néhányan olyanok, akiknek a
belső szervezettsége fordított, jobbról balra tartó irányú.)

VIZUÁLIS (V) AUDITÍV (A) KINESZTETIKUS (K)

A szemmozgások alapján tudhatjuk, hogy egy adott személy miképpen jeleníti meg
belsőleg a külső világot. A külső világ belső reprezentációja jelenti mindenki esetében
a valóság személyes „térképét”, és így minden ember térképe egyedi.

132
Például ha valakinek a szeme felfelé és balra tekint, akkor éppen megjelenített vala-
mit a memóriájából. Ha a szemek a bal fül irányába mozdulnak el, az illető valami-
lyen belső hangra figyelt. Amikor a szemek lefelé és jobbra mozdulnak el, az illető
reprezentációs rendszerének kinesztetikus részét használja.
Ugyanígy ha nehezen tudunk visszaemlékezni valamire, annak oka valószínű-
leg az, hogy szemünk nem abban a helyzetben van, amely biztosítja a szükséges
információhoz való tiszta hozzáférést. Ha egy néhány nappal ezelőtt látott dologra
próbálunk emlékezni, a jobbra és lefelé való nézés nem fog segíteni, hogy meglás-
suk a keresett képet. Ellenben ha felfelé balra nézünk, felfedezhetjük, hogy gyorsan
tudunk emlékezni az adott információra. Ha már tudjuk, hogy agyunkon belül
hol keressük a tárolt információt, képesek leszünk gyorsan és könnyen hozzájut-
ni. (Az emberek 5-10 százalékánál ezeknek a megközelítési jelzéseknek az iránya
ellentétes, tehát fordított lesz. Próbáljon találni egy fordított irányú megközelítési
jelzésekkel rendelkező balkezes embert, vagy olyat, aki mindkét kezét egyformán
jól használja.)

A SZEM MEGKÖZELÍTÉSI JELZÉSEI*

VK VE

AK AE

AD
K

VE Vizuális emlékezeti: Ez a mód a korábban látott dolgok képeinek belső látását

jelenti úgy, ahogy az adott dolgokat korábban láttuk. Ezt a folyamatot általában
az olyan kérdések indítják el, mint például: „Milyen színű édesanyád szeme?” és
„Hogy néz ki a kabátod?”

VK Vizuális konstruált: A korábban soha nem látott dolgok vagy adott dolgok-
nak a korábbitól eltérő módon való belső látása. A kérdések, amelyek általában ki-
váltják ezt a fajta belső látást, olyan jellegűek, mint például a következők: „Milyen-
nek nézne ki egy narancssárga víziló bíborszínű pöttyökkel?” vagy „Hogy néznél
ki a szoba másik oldaláról nézve?”

133
 AE Auditív emlékezeti: A korábban hallott hangokra való visszaemlékezés. Azok
a kérdések, amelyek általában elindítják ezt a folyamatot, a következő jellegűek:
„Mit is mondtam utoljára?” vagy „Milyen hangja van az ébresztőórádnak?”

AK Auditív konstruált: Szavaknak oly módon való belső hallása, ahogy koráb-
ban még nem hallottuk őket. Hangok vagy kifejezések újszerű összerakása. Ezt a
folyamatot rendszerint olyan mondatok indítják el, mint például: „Ha most rögtön
kellene írnod egy új dalt, hogy hangzana?” és „Képzelj el egy elektromos gitárral
létrehozott szirénahangot!”

AD Auditív digitális: Az az állapot, amikor önmagunkhoz beszélünk. Ezt a folya-

matot rendszerint olyan kijelentések hozzák elő, mint például: „Mondj magadnak
valamit, amit gyakran mondogatsz magadnak” és „Mondd el kívülről a Szózatot!”

K Kinesztetikus: Érzelmek, tapintási érzések vagy helyzet- és mozgásérzékelési

(izommozgási) érzések belső érzete. Ezt az érzékelési folyamatot általában olyan
kérdések hozzák létre, mint például: „Milyen érzés boldognak lenni?”, „Milyen ér-
zés megtapintani egy fenyőtobozt?” és „Milyen érzés futni?”

* John Grinder és Richard Bandler: Transz-formációk: Neuro-Lingvisztikus

Programozás és a hipnózis struktúrája című könyvéből átvéve. ©1981 Real People
Press, engedéllyel utánnyomtatva.

Más fiziológiai jellegzetességek a reprezentációs módokról árulkodnak. A mellkas

felső részével való lélegzés a vizuális gondolkodást jelzi. Amikor a légzés egyenle-
tes, és a rekeszizommal vagy a teljes mellkassal történik, az auditív mód érvénye-
sül. A mély hasi légzés a kinesztetikus állapotra utal. Figyelje meg három ember
légzési módját, légzésük ütemét és központját.
A hang ugyanilyen kifejező. A vizuális emberek gyorsan és lendületesen be-
szélnek, és általában magas, nazális vagy erőltetett hangszínük van. A halk, mély
hangszín és a lassú beszéd általában a kinesztetikus jellegre jellemző. Az egyenletes
ritmus és a tiszta, rezgő tonalitás auditív megközelítést jelez. Még a bőr tónusáról is
lehet olvasni. Amikor vizuálisan gondolkodunk, arcunk általában sápadtabbá vá-
lik. A kipirult arc kinesztetikus megközelítést mutat. Amikor valaki felszegi a fejét,
vizuális módban van. Ha a fej egyenes vagy enyhén megdöntött helyzetű (mint fi-
gyelés közben), az auditív mód áll fönn. Ha a fej leszegett, vagy a nyakizmok lazák,
az illető kinesztetikus állapotban van.
Tehát még a legminimálisabb kommunikáció mellett is tiszta, félreérthetetlen
jelzéseket kaphatunk arról, hogy valakinek az elméje miként működik, és milyen

134
jellegű üzeneteket alkalmaz, illetve milyen fajta üzenetekre reagál. A stratégiák ki-
derítésének, „előhívásának” legegyszerűbb módja, ha egyszerűen a megfelelő kér-
déseket tesszük föl. Emlékezzünk, mindenre vannak stratégiák – a vásárlásra, az
eladásra, a motiválódásra, a szerelmes állapot elérésére, az emberek vonzására és
a kreativitásra. Szeretném, ha ezek némelyikén együtt végigmennénk. A tanulás
legjobb módja nem a megfigyelés, hanem a cselekvés. Ezért a most következő gya-
korlatokat, ha egy mód van rá, valakivel együtt végezze el.
Egy adott személy stratégiájának hatékony feltérképezéséhez a kulcsfontosságú
tényezőt az jelenti, ha teljesen „asszociált” állapotba hozzuk őt. Ha ez sikerült, az
illető mindenképpen pontosan feltárja stratégiáit – ha nem is szavakon keresztül,
de a szavak nélküli közlés útján, a szemmozgásai, a testi állapotváltozásai és hason-
lók révén. Az állapot és a stratégia között közvetlen kapcsolat áll fenn. Az állapot
tölti be annak a kapcsolónak a funkcióját, amely a tudatalatti áramköreivel teremt
kapcsolatot. Ha úgy próbáljuk meg előcsalogatni valakiből a stratégiáját, hogy az
illető nincs teljesen asszociált állapotban, az éppen olyan, mintha pirítóst akarnánk
készíteni, de a kenyérpirítót nem csatlakoztatnánk a konnektorhoz. Vagy mintha
akkumulátor nélkül próbálnánk beindítani a gépkocsit. A stratégia feltérképezésé-
hez nyilvánvalóan nem intellektuális beszélgetésbe akarunk mélyedni, hanem azt
szeretnénk, hogy az illető újra megtapasztaljon egy adott állapotot, és azon keresz-
tül az azt létrehozó szintaxist.
Gondoljunk a stratégiákra ismét úgy, mintha receptek lennének. Ha találko-
zunk egy szakáccsal, aki a világ legfinomabb tortáját készíti, talán csalódni fogunk,
ha megtudjuk, hogy ez a szakács pontosan nem is tudja, hogyan készíti a tortáját,
mivel a torta összeállításakor az ösztöneit követi. Még válaszolni sem tudna, ha
megkérdeznénk tőle az egyes összetevők mennyiségét. Lehet, hogy ezt mondaná:
„Hát, nem is tudom – ebből is egy csipet, abból is egy csipet.” Ahelyett tehát, hogy
megkérdezzük tőle, inkább vegyük rá, hogy megmutassa, miként is készül a tor-
tája. Vigyük be őt a konyhába, és kérjük meg, hogy süsse meg a tortát. Mi pedig
feljegyeznénk minden mozdulatát, és még mielőtt beledobná a keverőtálba a csi-
petnyi ezt vagy azt, azonnal megragadnánk a kezét, és lemérnénk az egyes összete-
vők mennyiségét. Ha tehát ilyen módon figyelemmel kísérnénk e teljes folyamatot,
feljegyeznénk az összetevőket, a mennyiségeket és a szintaxist, a végén lenne egy
olyan receptünk, amit a jövőben bármikor felhasználhatnánk, és mindig ugyan-
olyan finom tortát süthetnénk.
A stratégia előhívása, feltérképezése pontosan ugyanígy működik. Vissza kell
vinnünk az adott személyt a konyhába – vissza egy olyan időpontba, amikor egy
meghatározott állapotot élt át, tapasztalt meg – majd ki kell derítenünk, hogy mi
volt az a legelső dolog, amely az adott állapotot előidézte nála. Talán valami olyas-
mi volt, amit látott vagy hallott? Esetleg valaminek vagy valakinek az érintése volt
a kiváltó ok? Miután az illető elmondta, mi történt, figyeljük meg őt, és kérdezzük

135
meg: „Mi volt az a konkrét következő dolog, ami abba az állapotba vitte Önt? Eset-
leg…?” és így tovább, és ezt addig fokozhatjuk, amíg abba az állapotba nem kerül,
amit elő akarunk idézni.
Minden stratégia feltérképezése ezt a mintát követi. Az adott személyt a meg-
felelő állapotba kell juttatnunk azzal, hogy emlékeztetjük őt egy olyan konkrét idő-
pontra, alkalomra, amikor ösztönözte őt valami, vagy azt érezte, hogy szeretik,
vagy hogy kreatív, vagy olyasmit tett, amihez az előhívni kívánt stratégiára volt
szükség. Majd a látott, hallott vagy érzett dolog szintaxisával kapcsolatos világos,
rövid és tömör kérdések segítségével el kell érnünk, hogy az illető rekonstruálja a
stratégiáját. Végül, miután már a kezünkben tudjuk a szintaxist, derítsük ki a stra-
tégia szubmodalitásait. Állapítsuk meg, hogy a képpel, a hangokkal és az érzések-
kel kapcsolatban pontosan mi volt az, ami előidézte, hogy az illető abba a konkrét
állapotba került. Talán a kép mérete? A hangszín?
Próbálja ki, hogy ezzel a technikával ki tudja-e deríteni valakinek a motivációs
stratégiáját! Első lépésben juttassa az illetőt befogadó állapotba. Tegye fel a követ-
kező kérdést: „Emlékszel olyan alkalomra, amikor nagyon erős ösztönzést éreztél
valaminek a megtételére?” Olyan kongruens, meggyőző választ várjon, amelynél
a másik személy hangja és testbeszéde egyértelmű, határozott és hihető módon
ugyanazt az üzenetet közvetíti. Ne feledje, az illető esetleg nem nagyon lesz tuda-
tában a stratégiáján belüli lépések sorrendjének, vagy ha egy ideig mégis tudatosan
említi őket, akkor ezt nagyon gyorsan teszi. Ahhoz, hogy minden lépését átlássa,
meg kell kérnie őt, hogy lassabban idézze fel élményét, majd gondosan figyelnie
kell, mit mondanak a szavai, illetve mit árul el a szeme és a testbeszéde.
Mit jelent az, ha Ön megkérdi valakitől, hogy „Emlékszik olyan esetre, amikor
erős ösztönzést érzett?”, és az illető megvonja a vállát, és azt mondja: „Ó, igen”?
Ez azt jelenti, hogy még nincs abban az állapotban, amire Önnek szüksége van.
Előfordul, hogy valaki igennel válaszol, és közben tagadóan a fejét rázza. Ilyenkor
is ugyanaz a helyzet. Az illető még nincs igazából összekapcsolódva, „asszociá-
lódva” az élménnyel, vagyis nincs a kívánt állapotban. Ezért Önnek meg kell győ-
ződnie róla, hogy rákapcsolódott-e arra a konkrét élményre, amely a megfelelő
állapotba juttatta őt. Ezért azt kell kérdeznie: „Emlékszik-e olyan konkrét alka-
lomra, amikor nagyon erős ösztönzést érzett valaminek a megtételére? Képes-e
arra, hogy visszamenjen az időben, és újra belépjen abba az élményébe?” Ennek
szinte mindig működnie kell.
Amikor már sikerült az illetőt a kívánt állapotba visszavinnie, tegye föl a követ-
kező kérdést: „Visszaemlékezve arra az alkalomra, mi volt az a legelső dolog, amely
kiváltotta az erős ösztönzést? Valami olyasmi, amit látott, hallott, vagy valaminek,
valakinek az érintése?” Ha erre azt válaszolja, hogy egyszer hallott egy hatásos be-
szédet, és azonnal ösztönzést érzett valaminek a megtételére, akkor motivációs
stratégiája külső auditív érzékeléssel (Ak) kezdődik. Így azzal nem lehetne őt mo-

136
tiválni, ha mutatna neki valamit, vagy valamilyen fizikai tevékenységet végeztetne
vele, mivel az illető legjobban a szavakra és a hangokra reagál.
Most már tudja, mi ragadja meg az illető figyelmét. De ez még nem jelenti a tel-
jes stratégiát. Az emberek a dolgokra külsőleg és belsőleg is reagálnak. Ezért meg
kell találnia az illető stratégiájának belső részét is. A következő kérdése ez legyen:
„Miután hallotta azt a dolgot, mi volt az a közvetlenül következő valami, ami arra
késztette, hogy teljes mértékben ösztönözve érezze magát valaminek a megtételére?
Gondolatban felidézett valamilyen konkrét képet? Mondott valamit magának? Volt
egy bizonyos érzése, vagy valamilyen érzelem öntötte el?”
Ha azt válaszolja, hogy a gondolatában egy kép jelent meg, akkor stratégiájának
második része a belső vizuális érzékelés (Vb). Miután hall valamit, ami ösztönzi őt,
azonnal egy mentális képet is alkot, amely még inkább ösztönzőleg hat rá. Nagy
eséllyel ez a belső kép olyan, amely segít neki arra összpontosítani a figyelmét, amit
tenni akar.

A STRATÉGIA FELDERÍTÉSE

Vissza tud emlékezni egy olyan alkalomra, amikor teljesen X állapotban volt?
Vissza tud emlékezni a konkrét időpontra?
Menjen vissza abba az időpontba, és érezze át azt az állapotot… (Vigye az illetőt az
adott állapotba.)
Ahogy visszaemlékszik arra az alkalomra… (Tartsa az illetőt az adott állapotban.)
A) Mi volt az a legelső dolog, amely előidézte, hogy X állapotba kerüljön?
Valami olyasmi, amit látott?
Valami olyasmi, amit hallott?
Valaminek vagy valakinek az érintése?
Mi volt az a legelső dolog, amelynek következtében teljesen X állapotba került?
Miután látta, hallotta vagy az érintést érezte, mi volt a következő dolog, amely elő-
idézte, hogy teljesen X állapotba kerüljön?
B)Valamilyen képet hozott létre gondolatban?
Mondott valamit önmagának?
Bizonyos érzés vagy érzelem kerítette hatalmába Önt?
Mi volt a közvetlenül következő olyan dolog, amelynek révén X állapotba került?
Miután Ön látott valamit, mondott valamit önmagának stb. – A) és B) –, mi volt a
következő olyan dolog, amely előidézte, hogy teljesen X állapotba kerüljön?
C)Valamilyen képet hozott létre gondolatban?
Mondott valamit önmagának?
Bizonyos érzés vagy érzelem kerítette hatalmába Önt?
Vagy valami más történt?

137
Mi volt az a következő dolog, amelynek következtében X állapotba került?
Kérdezze meg az illetőtől, hogy ekkor nagyon X állapotban volt-e (vonzódást, ösz-
tönzést, vagy bármi mást érzett-e).
Ha igen, akkor a stratégia felderítése teljessé vált.
Ha nem, folytassa a felderítő szintaxist mindaddig, amíg teljességgel elő nem hívja
az adott állapotot.
A következő lépés egyszerűen az adott személy stratégiájában fellelhető egyes rep-
rezentációk konkrét szubmodalitásainak kiderítése.
Ha tehát a stratégia első lépése vizuális volt, megkérdezheti, hogy:
Mit tud mondani arról, amit látott (külső vizuális érzékelés)?
Majd meg lehet kérdezni, hogy:
Abban, amit látott, pontosan mi volt az, ami motiválta Önt?
A mérete?
A világossága?
Az, ahogy mozgott?
Folytassa ezt az eljárást mindaddig, amíg ki nem derítette a stratégia összes szub-
modalitását. Ezt követően egyszerűen beszéljen olyasmiről, aminek a megtételére
az illetőt ösztönözni akarja; ennek során használja ugyanazt a szintaxist és ugyan-
azokat a kulcsfontosságú szubmodalitási szavakat, amelyek jellemzők az illető stra-
tégiájára, majd az eredmények alapján ítélje meg, milyen változásokat hozott létre
az illető állapotában.

Ekkor Ön még mindig nem rendelkezik az illető teljes stratégiájával, ezért további
kérdéseket kell feltennie: „Miután hallott valamit, majd gondolataiban feltűnt egy
kép, mi volt az a következő dolog, ami teljes mértékben ösztönözte Önt? Mondott
valamit önmagának? Érzett valamit belül, vagy valami más dolog történt?” Ha ekkor
olyan érzés jelenik meg az illetőben, amely teljes mértékben ösztönzi őt, akkor kö-
vette és teljesítette a stratégiáját. A reprezentációk olyan sorozatát hozta létre – ebben
az esetben az Ak-Vb-Kb sorozatot –, ami kialakítja a motiváltság, ösztönzés állapotát.
Hallott valamit, gondolatban valamilyen képet látott, majd ösztönzést érzett. A leg-
több embernek külső ingerre, vagy két-három belső ingerre van szüksége egy adott
állapot eléréséhez, bár egyeseknek olyan stratégiáik vannak, amelyeken belül tíz-ti-
zenöt különböző reprezentációból álló sorozaton keresztül érik el a kívánt állapotot.
Most, hogy már ismeri az illető stratégiájának szintaxisát, meg kell állapítania a
szubmodalitásokat. Ezért megkérdezheti: „Abban, amit hallott, mi volt az ösztönző
az ön számára? A másik személy hangszíne, az általa használt szavak, beszédének
sebessége vagy ritmusa? Milyen kép jelent meg a gondolataiban? Nagyméretű kép
volt, világos vagy …?” Amikor ezeket a dolgokat már mind megkérdezte az illető-
től, a válaszokat tesztelheti oly módon, hogy arról, amivel kapcsolatban ösztönözni

138
akarja őt, a szubmodalitásoknak megfelelő hangon beszél hozzá, majd elmondja
neki, milyen kép fog megjelenni a gondolataiban, és hogy az a kép milyen érzé-
seket fog kiváltani. Ha mindezeket a lépéseket pontosan hajtja végre, látni fogja,
hogy az illető az Ön szeme láttára kerül ösztönző, motivált állapotba. Amennyiben
kétségei vannak a szintaxis fontosságát illetően, próbálja finoman megváltoztatni a
sorrendet. Mondja el az illetőnek, milyen érzései lesznek, és mit fog mondani ön-
magának – látni fogja, amint az illető érdektelen tekintettel néz majd Önre. Ez jól
fogja illusztrálni azt az esetet, amikor valaki rendelkezik a helyes összetevőkkel, de
azokat nem a megfelelő sorrendben használja fel.
Mennyi idő alatt lehet felmérni valakinek a stratégiáját? Ez annak a tevékeny-
ségnek az összetettségétől, bonyolultságától függ, amelyről információkat akarunk
nyerni. Esetenként csupán egy-két perc szükséges annak a pontos szintaxisnak a
megállapításához, amely az illetőt ösztönözni fogja szinte bármilyen, általunk kí-
vánt dolog megtételére.
Tételezzük föl, hogy Ön futóedző. Arra akarja ösztönözni a fenti példában sze-
replő személyt, hogy kiváló hosszútávfutó legyen. Bár az illetőnek van bizonyos te-
hetsége, és érdekli is őt a dolog, valójában nem érez kellő ösztönzést, motiváltságot
arra, hogy elkötelezze magát. Hogyan kezdene hát hozzá a feladathoz? Kivinné az
illetőt a pályára, és megmutatná neki, hogy az Ön legjobb futói miként edzenek?
Megmutatná neki a pályát? Nagy hévvel, gyors tempóban beszélne hozzá, hogy
felkeltse benne a vágyat, és hogy megmutassa neki, hogy Ön mennyire lelkes és
izgatott a dologgal kapcsolatban? Nem, természetesen nem. Ennek a módszernek
minden részlete jól működne egy vizuális stratégiával rendelkező személy eseté-
ben, viszont a mi emberünket teljességgel hidegen hagyná.
A fent vázolt módszer helyett úgy kell „eladnia” ötletét, hogy az összekapcso-
lódjon azokkal az auditív ingerekkel, amelyek mozgásba lendítik sportolónkat. Elő-
ször is: nem szabad a percenkénti egymérföldes teljesítményről beszélnie, ahogy
egy vizuális beállítottságú személy tenné, és nem ajánlatos lassú, hervasztó, kinesz-
tetikus hangvételű példabeszédbe se kezdeni. Inkább szépen árnyalt, egyenletes,
tisztán zengő hangon kell beszélnie. Pontosan ugyanolyan hangmagasságú és tem-
pójú szubmodalitásokkal, mint amelyekkel azok a szubmodalitások rendelkeznek,
amelyekről megállapította, hogy kiváltják az illető motivációs stratégiáját. Például
a következőkhöz hasonló dolgokat mondhat: „Biztos vagyok abban, hogy sokat
hallottál futóprogramunk sikeréről. Mostanság szinte az egész iskolában erről be-
szélnek. Az idén hatalmas tömegeket vonzottak a versenyek. Fantasztikus hallani a
nézők biztatását. Voltak srácok, akik azt mondták, hogy a nézők hangorkánja cso-
dákat tett velük. Annyi energiát és kitartást adott nekik a verseny alatt, amennyiről
soha még csak nem is álmodtak volna. És az üdvrivalgás, ami a célba érést kíséri,
csodálatos érzés. Amióta edzőként tevékenykedem, még soha nem hallottam sem-
milyen ehhez fogható dolgot.” Ha ilyeneket és hasonlókat mond, akkor emberünk-

139
kel közös nyelvet fog beszélni. Ugyanazt a reprezentációs rendszert használja, mint
ő. Órákat tölthetne azzal, hogy körbemutatja neki a hatalmas új stadiont, ő viszont
elaludna az unalomtól. Érje el, hogy belülről valóban meghallja a közönség hang-
orkánját, amikor átszakítja a célszalagot, és már horogra is akadt a srác.
Ez a horog, amely cselekvésre serkenti őt, tulajdonképpen csak a szintaxis első
része, és önmagában még nem elegendő ahhoz, hogy teljes motiváltságot eredmé-
nyezzen. Attól függően, hogy milyen reprezentációkat és szubmodalitásokat állapí-
tott meg az illetőről, az auditív jelzésekről rátérhet például a következőkhöz hason-
ló jelzésekre is: „Amikor a hazai szurkolótábor morajlását hallod, szinte látni fogod
magadat, amint életed legnagyszerűbb versenyét futod. Hatalmas belső ösztönzést
érzel, hogy fuss életed legjobb versenyén.”
Ha Önnek üzleti vállalkozása van, valószínűleg fontosnak tartja, hogy moti-
válja az alkalmazottakat. Ha nem így van, akkor vállalkozása valószínűleg nem
lesz túl hosszú életű. Minél többet tud viszont a motivációs stratégiákról, annál
inkább látni fogja, hogy mennyire nehéz jól motiválni az embereket. Végtére is, ha
minden egyes alkalmazottjának eltérő stratégiája van, nehéz olyan reprezentációs
rendszerrel előállni, amely az összes alkalmazott igényeit kielégíti. Ha egyszerűen a
saját stratégiáját alkalmazza, akkor azzal csak az Önhöz hasonló személyeket fogja
motiválni. Megtarthatja akár a világ legmeggyőzőbb és legjobban kigondolt moti-
vációs előadását is, semmit nem fog vele elérni, ha az nincs összhangban a külön-
böző emberek konkrét stratégiáival.
Mit lehet akkor tenni? Nos, a stratégia lényegi megértésének két világos gon-
dolatot kell közvetítenie számunkra. Először is: minden olyan motivációs techni-
kának, amely egy csoportra irányul, tartalmaznia kell valamit mindenki számá-
ra – valamilyen vizuális, valamilyen auditív és valamilyen kinesztetikus elemet.
A csoport tagjai számára mutatnunk kell bizonyos dolgokat, el kell érnünk, hogy
halljanak bizonyos dolgokat, érzéseket kell közvetíteni nekik. És képesnek kell len-
nünk a hangunkat és hanghordozásunkat, intonációnkat úgy változtatni, hogy
mindhárom típus kedvét lelje benne.
Másodszor: az emberekkel mint egyénekkel való munkát semmi nem helyette-
sítheti. Egy csoportnak adhatunk olyan tág jelzéseket, amelyek minden csoporttag
számára nyújtanak valamit, aminek alapján dolgozni tud. Ahhoz, hogy rá tudjunk
hangolódni a különféle emberek által alkalmazott teljes körű stratégiákra, ideális
lenne feltérképezni az egyéni stratégiákat.
Az, amit eddig vizsgáltunk, egy másik személy stratégiájának felderítéséhez
szolgáló alapvető formula volt. Ahhoz, hogy ezt a formulát hatékonyan használ-
hassuk, további részleteket kell megismernünk a stratégia minden egyes lépésével
kapcsolatban. Az alapmintát ki kell egészítenünk a szubmodalitásokkal.
Például ha egy személy vásárlási stratégiája valamilyen vizuális elemmel kezdő-
dik, mi az, ami meg fogja ragadni a tekintetét? A harsány színek? A nagy méret?

140
Meghatározott minták vagy vad, harsány formák láttán fog-e begerjedni? Ha az
illető auditív típusú, az érzéki, szexis hangok vagy az erőteljes hanghatások vonz-
zák? Szereti a hangos zakatolást és dübörgést, vagy inkább a finoman hangolt, hatá-
sos zümmögés ragadja meg a figyelmét? Nagyszerű kezdetnek számít, ha ismerjük
valakinek a fő modalitásait. Ahhoz viszont, hogy pontosak legyünk, és valóban a
megfelelő gombokat nyomjuk le, már többet kell tudnunk.
Az értékesítés területén a sikerhez teljességgel nélkülözhetetlen a stratégia megér-
tése. Vannak olyan eladók, akiknek ösztönös érzékük van ehhez. Amikor potenciális
vevővel találkoznak, azonnal kialakítják vele az összhangot, és feltárják döntéshozási
stratégiáját. Esetleg ezzel kezdik: „Úgy láttam, hogy Önök a versenytársunk által gyár-
tott másológépet használják. Ez felkeltette a kíváncsiságomat. Mi volt az a legelső do-
log, ami alapján úgy döntöttek, hogy azt a típusú gépet akarják megvenni? Valami
olyasmi volt, amit láttak vagy olvastak róla, vagy valaki beszélt róla Önöknek? Esetleg
az volt a döntő tényező, ahogyan az eladóval vagy magával a termékkel kapcsolatban
éreztek?” Ezek a kérdések talán kissé különösnek tűnhetnek, de egy olyan eladó, aki
már megteremtette az összhangot a partnerrel, a következőt fogja mondani: „Azért
vagyok kíváncsi, mert valóban szeretném kielégíteni az Önök igényeit.” Az ilyen kér-
désekre adott válaszok felbecsülhetetlenül értékes információkat nyújthatnak az eladó-
nak arról, hogy miképpen mutassa be leghatásosabban a termékét.
A vevőknek nagyon konkrét vásárlási stratégiáik vannak. Amikor vásárolok,
én is éppen olyan vagyok, mint bárki más. Sokféle módja van annak, hogy mikép-
pen lehet a dolgokat rosszul csinálni – például úgy, hogy megpróbálnak nekem
valamit eladni, amire nincs szükségem, ráadásul olyan módon, amilyenről hallani
sem akarok. Annak viszont, hogy ugyanezt helyesen tegyék, már nincs olyan sok
módja. Ezért aztán, hogy sikeres lehessen, az eladónak vissza kell vinnie ügyfeleit,
illetve a potenciális vevőket egy olyan időpontba, amikor valami olyan dolgot vá-
sároltak, amit szerettek, ami tetszett nekik. Az eladónak ki kell találnia, hogy akkor
a vevő mi alapján döntött a vásárlás mellett. Melyek voltak a vásárlási motiváció
fő összetevői és szubmodalitásai? Az olyan eladó, aki megtanulja a stratégiák fel-
derítési módját, pontosan ki tudja puhatolni a vevő igényeit. Ennek alapján képes
lesz tökéletesen kielégíteni azokat az igényeket, és hosszú távú kapcsolatot fog tud-
ni kialakítani a vevővel. Amikor felderítjük valakinek a stratégiáját, pillanatok alatt
megtanulhatjuk mindazt, aminek a megtanulásához máskülönben napokra vagy
hetekre lenne szükség.
Mi a helyzet az olyan korlátozó stratégiákkal, mint például a túlzott evés? Ko-
rábban 120 kilogramm volt a testsúlyom. Hogyan hizlaltam fel magam ilyen sú-
lyos személyiséggé? Nagyon egyszerűen. Kialakítottam egy evéskényszeren alapu-
ló stratégiát. És ez a stratégia irányított engem. Ezt a stratégiámat úgy tártam fel,
hogy azokra az esetekre gondoltam, amikor nem voltam éhes, és ennek ellenére
pillanatokon belül farkaséhség tört rám.

141
 Amikor visszagondoltam ezekre az alkalmakra, feltettem magamnak a kér-
dést: „Mi késztetett az evésre?” Valami olyan dolog, amit láttam, hallottam,
vagy valaminek, illetve valakinek az érintése? Rájöttem, hogy egy olyan do-
logról volt szó, amit láttam. Ezekre az alkalmakra az volt a jellemző, hogy au-
tót vezettem, és hirtelen megláttam az egyik gyorséttermi üzletlánc cégtábláját.
Amint ez megtörtént, képzeletemben máris megjelent a kép, amint éppen ked-
venc menümet fogyasztom az étteremben, majd rögtön így szóltam magamhoz:
„Hé, pajtás, éhes vagyok!” Ez létrehozta az éhség érzetét, aminek okán aztán
megálltam, hogy rendeljek valamit. Lehet, hogy a legkevésbé sem voltam éhes
egészen addig, amíg meg nem láttam a cégtáblát, amely kiváltotta ezt a stra-
tégiát. És ezek a cégtáblák ott voltak mindenhol. Sőt, ha valaki megkérdezte
tőlem, hogy „Nem akarsz harapni valamit?”, még ha nem voltam is éhes, rög-
tön elképzeltem (gondolati kép), hogy bizonyos ételeket eszem. És olyankor
mindig azt mondtam magamban: „Hé, pajtás, éhes vagyok!”, aminek hatására
persze kialakult az éhségérzet, és azt mondtam: „Menjünk enni!”. És ott voltak
természetesen a televíziós reklámok, amelyek állandóan kínálták a különféle
ételeket, és azt kérdezték: „Nem éhes? Nem éhes?” Agyam válasza minderre az
volt, hogy képeket gyártott, és mindig azt mondtam magamban: „Hé, pajtás,
éhes vagyok!”; ez pedig létrehozta bennem azt az érzést, amely a legközelebbi
étterembe irányított.
Végül a stratégiám megváltoztatásával megváltoztattam a szokásomat. Olyan
stratégiát állítottam fel, hogy az ételek megpillantásával az a kép jelenjen meg
előttem, hogy a tükörben a kövér, ronda testemet nézegetem, és ezt mondom
magamnak: „Undorítóan nézek ki. Ezt az ételt kihagyhatom.” Majd elképzeltem
magam, amint keményen edzek, és látom, hogy testem egyre erősebb, és ezt
mondom magamnak: „Nagyszerű munka volt! Jól nézel ki.” Ez vágyat ébresz-
tett bennem, hogy eljárjak edzeni és mozogni. Ezeket az elemeket – a cégtábla
észrevétele, kövér önmagam azonnali megpillantása, belső párbeszédem meg-
hallása, és így tovább, újra és újra elölről – ismétléssel kapcsoltam össze egy-
mással egy „Huss!” mintához hasonlóan, amíg a cégtáblák megpillantása vagy a
„Szeretnél ebédelni menni?” kérdés elhangzása automatikusan ki nem váltotta
az új stratégiámat. Ennek az új stratégiának köszönhetem jelenlegi alakomat
és azokat az étkezési szokásokat, amelyek számomra a mai napig jól beváltak.
Ön is felfedezhet olyan stratégiákat, amelyek révén a tudattalan nemkívánatos
eredményeket produkálhat. És meg is tudja változtatni azokat a stratégiákat
– most rögtön!
Ha felderítjük valakinek a stratégiáit, elérhetjük, hogy az adott személy tökélete-
sen szeretve érezze magát, amennyiben működésbe hozzuk ugyanazokat az ingere-
ket, amelyek hatására ez az érzés megjelenik nála. Azt is kideríthetjük, hogy mi a sa-
ját szeretet-stratégiánk. A szeretet-stratégiák a sokféle egyéb stratégiától egy fontos

142
tekintetben térnek el. Az általában három- vagy négylépcsős stratégiáktól eltérően
a szeretet-stratégiák rendszerint csupán egylépcsősek. Egy érintés, néhány szó vagy
egy kifejező tekintet, és az adott személy máris érzi a feléje áradó szeretetet.
Vajon ez azt jelenti, hogy mindenkinek csupán egyféle dologra van szüksége
ahhoz, hogy úgy érezze, szeretik? Nem. Én szeretem, ha megvan mind a három
kifejezési forma, és biztos vagyok benne, hogy ezzel Ön is ugyanígy van. Igénylem,
hogy valaki a megfelelő módon érintsen meg, elmondja, hogy szeret, és ezt mutas-
sa is ki. Éppen úgy, ahogy egyetlen érzék gyakran teljesen uralja a többit, a szeretet
kifejezésének egyféle módja azonnal nyitja szívünk kamrájának számkombinációs
zárját – és érezhetjük a felénk irányuló szeretetet.
Hogyan derítsük ki valakinek a szeretet-stratégiáját? Ezt már tudnunk kell. Mi
az első dolog, amit teszünk? Mi az első dolog, amit bármilyen stratégia felderíté-
sénél minden alkalommal megteszünk? Azt a személyt, akinek a stratégiáját fel
akarjuk deríteni, a kívánt állapotba juttatjuk. Ne felejtse el, hogy az állapot jelenti
azt az éltető folyadékot, amely az áramköröket működésben tartja. Tehát kérdezze
meg az adott személytől: „Emlékszel olyan alkalomra, amikor azt érezted, tiszta
szívből szeretnek?” Annak érdekében, hogy meggyőződjünk arról, hogy az illető
a megfelelő állapotban van-e, folytassuk a következő kérdéssel: „Emlékszel olyan
konkrét alkalomra, amikor úgy érezted, tiszta szívből szeretnek? Menj vissza arra
az időpontra. Emlékszel, milyen érzés volt? Most újra érezd át a testedben azokat
az érzéseket!”
Tehát az adott személy most már a megfelelő állapotban van. A következő lépés,
hogy Ön felderíti a stratégiát. Tegye fel a következő kérdést: „Most, hogy emlék-
szel arra az alkalomra, és érzed a szeretet mély érzéseit, mindenképpen szükséges,
hogy valaki azzal mutassa ki a szeretetét, hogy különféle dolgokat vásárol neked,
elvisz különböző helyekre, vagy hogy egy bizonyos módon néz rád? Mindenkép-
pen szükséges, hogy az a személy ily módon mutassa ki a szeretetét ahhoz, hogy
úgy érezd, tiszta szívből szeret téged?” Figyelje meg a választ, illetve azt, hogy a
válasz mennyire kongruens. A következő lépésben vigye vissza az illetőt a kívánt
állapotba, és mondja a következőt: „Emlékezz arra az esetre, amikor úgy érezted,
tiszta szívből szeretnek. Ahhoz, hogy mélységében érezd a szeretetet, mindenkép-
pen arra van szükség, hogy azt az adott személy egy bizonyos módon fejezze ki?”
A kongruencia szempontjából ítélje meg a szóbeli és a nem szóbeli válaszokat,
reakciókat. Végül tegye fel a következő kérdést: „Emlékezz arra, hogy milyen ér-
zés, amikor tiszta szívből szeretik az embert. Ahhoz, hogy mélységében átérezd a
szeretet, arra van szükség, hogy valaki egy meghatározott módon érintsen meg?”

143
 A SZERETET- STRATÉGIÁK KIDERÍTÉSE

Emlékszel olyan alkalomra, amikor úgy érezted, teljességgel szeretnek?

Emlékszel egy ilyen konkrét esetre?
Amikor gondolatban visszamész abba az időbe, és újra átéled… (Vigye a sze-
mélyt a kívánt állapotba.)
Vizuális (V): Ahhoz, hogy érezd a szeretet e mély érzéseit, mindenképpen szük-
séges, hogy a partnered azzal mutassa ki szeretetét, hogy...
elvisz különféle helyekre?
különböző dolgokat vesz neked?
bizonyos módon néz rád?
Mindenképpen szükséges, hogy a partnered így mutassa ki az irántad való szere-
tetét ahhoz, hogy úgy érezd, teljes mértékben szeret téged? (A választ a fiziológia
alapján ítélje meg.)
Auditív (A): Ahhoz, hogy mélységében érezd a szeretet, mindenképpen szüksé-
ges, hogy a partnered...
egy bizonyos módon mondja el, hogy szeret téged? (A választ a fiziológia alap-
ján ítélje meg.)
Kinesztetikus (K): Ahhoz, hogy érezd a szeretet e mély érzéseit, mindenképpen
szükséges, hogy a partnered…
egy bizonyos módon érintsen meg téged? (A választ a fiziológia alapján ítélje
meg.)
Most derítse ki a szubmodalitásokat. Pontosan hogyan? Kérje meg az illetőt,
hogy mutassa meg, mondja el, mutassa be.
Tesztelje a stratégiát oly módon, hogy azt alkalmazza, illetve kívülről megfigye-
li. A helyességét a fiziológia kongruenciája alapján ítélje meg.

Ha már felfedezte azt a legfontosabb alkotóelemet, amely egy adott személy eseté-
ben létrehozza a szeretet mély érzéseit, fel kell tárnia a konkrét szubmodalitásokat.
Például kérdezze meg tőle a következőt: „Pontosan miképpen kell valakinek meg-
érintenie téged ahhoz, hogy úgy érezd, az illető szeret?” Kérje meg a személyt, hogy
mutassa meg az érintést. Majd próbálja ki Ön is. Érintse meg az illetőt ugyanúgy, és
ha ez pontosan sikerült, látni fogja az azonnali állapotváltozást.
A szemináriumokon én minden héten megteszem ezt, és a módszer eddig mindig
bevált. Mindnyájunk esetében létezik egy bizonyos nézés, egy mód, ahogy szeretjük,
ha a hajunkat simogatják, vagy egy adott hangszín – az, ahogy kimondják a szót:
„Szeretlek” –, ami levesz a lábunkról, és amitől „remegő kocsonyává” változunk, és
szinte elolvadunk. A legtöbben korábban nem is tudtuk, mi az, ami ilyen állapotba
juttat minket. Ha viszont ebben az állapotban vagyunk, meg tudjuk határozni azt

144
az egy dolgot, ami előidézi, hogy úgy érezzük, teljességgel, tökéletesen szeretnek
minket.
Az nem számít, hogy a szemináriumokon részt vevő emberek nem ismernek
engem, és hogy ott állnak egy idegenekkel teli terem kellős közepén. Ha végig-
megyek a szeretet-stratégiájukon, ha a megfelelő módon érintem meg őket, nézek
rájuk, máris elolvadnak. Szinte nincs is más választási lehetőségük, mert agyuk
pontosan azt a jelet fogja, amely létrehozza számukra a teljes szeretettség érzését.
Az emberek kisebb hányada első alkalommal egy helyett két szeretet-stratégiá-
val áll elő. Egy érintésre fognak gondolni, és egy olyan dologra, amit szeretnek, ha
mondanak nekik. Ezért az adott személyt a megfelelő állapotban kell tartanunk, és
el kell érnünk, hogy különbséget tegyen a dolgok között. Kérdezze meg tőle, hogy
ha csak érintésben lenne része hang nélkül, érezné-e, hogy szeretik? Érintés nélkül,
csak a hang révén érezné-e, hogy szeretik? Ha az adott személy a megfelelő állapot-
ban van, tévedés nélkül egyértelmű különbséget fog tudni tenni a módozatok kö-
zött. Ne feledje, hogy szükségünk van mind a három módozatra. Viszont van ezek
között egy olyan, amely nyitja szívünk kamráját. Valósággal csodát tesz velünk.
Partnerünk vagy gyermekünk szeretet-stratégiájának ismerete az egyik legerő-
teljesebb megértési forma, amelyet a kapcsolat ápolása során kifejlesztünk. Ha tud-
juk, hogyan éreztethetjük az adott személlyel bármely pillanatban, hogy szeretjük
őt, akkor ez egy meglehetősen erőteljes, hatásos eszköz lehet. Eléggé szomorú, ha
nem ismerjük partnerünk vagy gyermekünk szeretet-stratégiáját. Biztos vagyok
abban, hogy életünkben legalább egyszer már mindnyájan voltunk olyan helyzet-
ben, amikor szerettünk valakit, ki is fejeztük szeretetünket, de nem hittek nekünk;
vagy amikor valaki kifejezésre juttatta az irántunk való szeretetét, de mi nem hit-
tünk neki. A kommunikáció ilyenkor azért nem működött, mert a stratégiák nem
illettek össze.
Van egy érdekes dinamika, amely kialakul a párkapcsolatokban. Egy kapcsolat
legelején, abban a szakaszban, amit én udvarlásnak nevezek, nagyon mozgéko-
nyak, motiváltak vagyunk. Ilyenkor miképpen juttatjuk kifejezésre a szeretetün-
ket/szerelmünket? Egyszerűen csak megmondjuk a partnerünknek, hogy szeret-
jük? Csak kimutatjuk neki, csak megérintjük őt? Természetesen nem! Az udvarlás
alatt az összes kifejezési formát használjuk. Állandóan kimutatjuk, elmondjuk,
hogy mennyire szeretjük egymást, és állandóan meg is érintjük a másik felet. Az
idő haladtával továbbra is mindig alkalmazzuk mindhárom kifejezési formát?
Vannak olyan párok, akik igen. Ők jelentik a kivételt, nem pedig a szabályt. Ez
azt jelenti, hogy kevésbé szeretjük a partnerünket? Természetesen nem! Csupán
már nem vagyunk olyan mozgékonyak, motiváltak, mint eleinte. Kényelmesen
érezzük magunkat a kapcsolatban. Tudjuk, hogy a partnerünk szeret minket, mi
pedig szeretjük őt. Ilyenkor miképpen kommunikáljuk a szeretet érzéseit? Való-
színűleg éppen abban a formában, amelyben mi is kapni szeretnénk azokat. Ha ez

145
így van, mi történik a szeretet érzéseinek minőségével kapcsolatban? Nézzük meg
közelebbről ezt a kérdést!
Ha egy férjnek auditív szeretet-stratégiája van, a legnagyobb valószínűséggel
milyen formában fogja kifejezni a felesége iránti szeretetét? Természetesen úgy,
hogy megmondja neki. De mi a helyzet akkor, ha a feleségének vizuális szeretet-
stratégiája van, és ennek megfelelően agyában csak akkor jön létre a mély szeretett-
ség érzése, ha bizonyos vizuális ingereket kap? Mi fog történni az idő múlásával?
Ebben a kapcsolatban egyik fél sem fogja azt érezni, hogy a másik maradéktalanul
szereti őt. Amikor még csak az udvarlásnál tartottak, mindenféle formában kife-
jezték a szeretetüket – azaz vizuálisan kimutatták, elmondták, és fizikai érintéseken
keresztül is érzékeltették a szeretetet –, vagyis kölcsönösen beindították, műkö-
désbe hozták egymás szeretet-stratégiáját. Most pedig a férj bejön, és azt mondja:
„Szeretlek, drágám”, mire a feleség ezt válaszolja: „Nem, nem szeretsz!”. A férj erre
megkérdi: „Mi a csudáról beszélsz? Hogy mondhatsz ilyet?” A feleség esetleg így vá-
laszol: „Mondani nem kerül semmibe. Már virágot sem kapok tőled. És már soha
nem viszel sehová. És soha nem nézel rám olyan izgalmasan, ahogy régen szoktál.”
„Mi az, hogy nem nézek rád olyan izgalmasan?” – kérdezheti a férj. „Hiszen mon-
dom, hogy szeretlek.” A feleség már nem tapasztalja a szeretettség korábban érzett
legmélyebb érzéseit, mert azt a konkrét ingerformát, amely ezeket az érzéseket ki-
váltaná, már nem kapja meg állandóan a férjétől.
Vagy nézzük a fenti eset fordítottját: a férj vizuális, a feleség pedig auditív típu-
sú. A felesége iránti szeretetét a férj azzal mutatja ki, hogy mindenféle dolgot vásá-
rol neki, különféle helyekre viszi őt, virágokat küld neki. Egy nap a feleség így szól:
„Te nem szeretsz engem.” A férj felháborodik: „Hogy mondhatsz ilyet? Nézd meg
az otthonunkat, amit neked vettem, vagy azokat a helyeket, ahová viszlek.” Mire a
feleség: „Igen, de soha nem mondod, hogy szeretsz.” „Szeretlek” – üvölti erre a férj,
de koránt sem olyan hangon, amely közel állna felesége stratégiájához. Következés-
képpen a feleség nem érzi azt, hogy a férje szereti őt.
Vagy mit lehetne mondani az egyik mindenkori legnagyobb diszharmóniáról
– a kinesztetikus típusú férfi és a vizuális orientációjú nő kapcsolatáról? Hazaér
a férj, és meg akarja ölelni a feleségét. „Ne nyúlj hozzám!” – mondja a feleség.
– „Mindig csak fogdosol. Mást nem is akarsz soha, csak összebújni és ölelkezni.
Miért nem mehetünk el valahová? Legalább nézz rám, mielőtt hozzám érsz.” Is-
merős e szituációk némelyike? Látjuk már, hogy egy múltbéli kapcsolatunk miként
ért véget azért, mert eleinte a szeretet összes kifejezési formája életben tartotta, de
az idő múlásával a szeretetet csak egyféle módon kezdtük közölni partnerünkkel,
miközben ő egy másik kifejezési formát igényelt volna, vagy fordítva?
A tudatosság hatásos eszköz. A legtöbben úgy gondoljuk, hogy a világ pont
olyan, amilyen térképet mi magunk alkotunk róla önmagunkban. Azt gondoljuk:
„Én tudom, mitől érzem úgy, hogy szeretnek. És amitől én azt érzem, annak mű-

146
ködnie kell mindenki más esetében is.” Elfelejtjük, hogy a térkép nem azonos a
tájjal. A térkép csak azt mutatja, hogy mi hogyan látjuk a tájat.
Most pedig, miután megismerte a szeretet-stratégia kiderítésének módját, üljön
le a partnerével és derítse ki, hogy mi az, amely a partnerében létrehozza a ma-
radéktalan szeretettség érzését. És miután felderítette a saját szeretet-stratégiáját
is, tanítsa meg partnerének, hogy miként idézheti elő Önben ugyanezt az érzést.
Mindazok a változások, melyeket ez a megértési forma az Ön kapcsolatának mi-
nőségében létrehozhat, sokszorosát fogják érni annak az összegnek, amit ezért a
könyvért kifizetett.
Az embereknek mindenre van stratégiájuk. Ha valaki reggel teljesen kipihenve
és frissen kel fel, akkor olyan stratégiája van, amely ezt a kipihent és friss állapotot
eredményezi, bár az illető valószínűleg nem sokat tud magáról a stratégiáról. Ha
viszont megkérdezzük őt, el fogja tudni mondani, mit mond, érez vagy lát, ami
ösztönzőleg hat rá. Ne feledjük, hogy egy stratégia kiderítésének a módja az, ha
a szakácsot bevisszük a konyhába. Vagyis érjük el, hogy az illető abba az állapot-
ba kerüljön, amelybe juttatni szeretnénk őt, majd, amíg abban az állapotban van,
derítsük ki, mit tett annak érdekében, hogy létrehozza és fenntartsa az adott álla-
potot. Megkérhetünk egy olyan személyt, aki reggelente könnyedén és frissen tud
felkelni, hogy emlékezzen egy konkrét reggelre, amikor gyorsan és könnyedén kelt
fel. Kérjük meg, hogy idézze fel azt a legelső dolgot, amelynek reggel a tudatára éb-
redt. Erre talán azt fogja mondani, hogy hallott egy belső hangot, amely azt mond-
ta: „Ideje felkelni! Gyerünk!” Majd kérjük meg, hogy emlékezzen arra, mi volt a
következő dolog, amely gyors felkelésre serkentette. Valamilyen kép jelent meg a
gondolataiban, vagy érzett valamit? Erre esetleg ezt mondja: „Elképzeltem magam,
amint kiugrom az ágyból és beállok a meleg zuhany alá. Megráztam magam, majd
felkeltem.” Ez egyszerű stratégiának tűnik. A következő lépésben ki akarjuk derí-
teni az összetevők konkrét fajtáit és mennyiségeit, így megkérdezzük: „Milyen volt
az a hang, amely azt mondta, ideje felkelni az ágyból? A hang jellegében mi volt az,
amely felkelésre késztetett?” Az illető valószínűleg a következőt fogja válaszolni:
„Hangos volt, és gyorsan beszélt.” Most kérdezzük meg: „Milyen volt az elképzelt
képen szereplő hely?” Erre ilyen választ kaphatunk: „Világos volt és gyorsan moz-
gott.” Ekkor saját magunk is kipróbálhatjuk ezt a stratégiát. Azt hiszem, mindenki
fel fogja fedezni, mint ahogy én is felfedeztem, hogy a szavaink és a képzeletben
megjelenő kép felgyorsításával, a hangerő és a világosság növelésével egy pillanat
alatt felébredhetünk.
Vegyük a fordított esetet! Ha nehezen tudunk elaludni, lassítsuk le belső pár-
beszédünket, alakítsunk ki ásítozó, álmos hangszíneket, és szinte azonnal nagyon
fáradtnak fogjuk érezni magunkat. Próbálja ezt ki most mindjárt! Beszéljen gon-
dolatban nagyon lassan és ásítozó hangon úgy, mint egy nagyon fáradt személy.
Beszéljen… arról…, hogy… milyen F-Á-R-A-D-T – ásítás – most éppen. Most

147
gyorsítsa föl ugyanezeket a gondolatokat, és érezze meg a különbséget! A lényeg
az, hogy bármilyen stratégiát le tudjon modellezni egészen addig, hogy valakit a
kívánt állapotba visz, és pontosan felderíti, mit és milyen módon és sorrendben
hajt végre. Nem az a fontos, hogy csupán megtanuljon néhány stratégiát, és azután
alkalmazza őket. Ami a leglényegesebb, az az, hogy állandóan rá legyen hangolód-
va arra, amit az emberek jól végeznek, majd kiderítse, miként teszik azt, és melyek
a stratégiáik. Erről szól a modellezés.
A NLP olyan, mint az elme nukleáris fizikája. A fizika a valóság szerkezetével, a
világ természetével foglalkozik. Az NLP ugyanezt teszi az elme esetében. Lehetővé
teszi a különféle dolgok részekre bontását, és a részek alapján a működés vizsgála-
tát. Emberek egész életeket töltenek azzal, hogy megtalálják annak módját, hogy
miképpen érezhetik a maradéktalan szeretettség állapotát. Vagyonokat költenek
arra, hogy pszichoanalitikusok segítségével megpróbálják „megismerni önmagu-
kat” , és könyvek tucatjait olvassák el arról, hogyan lehetnek sikeresek. Az NLP
elegánsan, hatékonyan és hatásosan biztosítja számunkra a mindezek megvalósítá-
sához, és sok más célhoz is szolgáló technikákat – mégpedig most azonnal!
Amint láttuk, az erőforrásos állapotba való kerülés egyik módját a szintaxis
és a belső reprezentáció jelentik. Egy másik módszer a fiziológia révén alakítható
ki. Korábban már beszéltünk arról, hogy az elme és a test miképpen kapcsolódik
össze egy kibernetikus hurkon belül. Ebben a fejezetben az állapot mentális ol-
dalát vizsgáltuk.
Most pedig nézzük meg a másik oldalt is! Következzék tehát a…

148
 IX. FEJEZET

FIZIOLÓGIA: A KIVÁLÓSÁG ÚTJA

„Kezeddel másvalaki kezét vagy száját megérintve, szívéből kiűzheted a gonoszt.”

Tennessee Williams

Amikor szemináriumokat vezetek, mindig olyan légkört teremtek, ami harsány,

örömteli őrjöngésbe torkollik.
Ha valaki a megfelelő pillanatban belépne az ajtón, legalább háromszáz ember-
rel találná szemben magát, akik fel-le ugrálnak, rekedten rikácsolnak és ordibál-
nak, oroszlán módjára üvöltenek, karjaikkal hadonásznak, az ökleiket rázzák, mint
Rocky, a bokszoló, tapsolnak, a mellüket püfölik, peckesen járnak-kelnek, akár a
pávák, hüvelykujjukat felfelé tartva mutogatnak, és minden egyéb tekintetben úgy
viselkednek, mintha akkora energia feszítené őket, hogy akár egy egész várost is fel
tudnának gyújtani, ha akarnák.
Mi az ördög folyik itt?
Amit ilyenkor láthatunk, az a kibernetikus hurok másik fele, vagyis a fiziológia
megnyilvánulása. Ez a tébolyda egyféle dologra irányul – úgy kell cselekedni, visel-
kedni, mintha erőforrásokban gazdagnak, erősebbnek, boldogabbnak éreznénk ma-
gunkat, mint korábban bármikor, és mintha tudnánk, hogy életünkben minden sike-
rülni fog. És olyannak is kell lennünk, mintha energiával teljesen fel lennénk töltődve.
Az egyik módja annak, hogy a céljainkat támogató állapotba juttassuk magunkat, az,
hogy úgy kell tennünk, mintha már a kívánt állapotban lennénk. Az ilyen „mintha”
jellegű cselekvés akkor a leghatásosabb, amikor fiziológiánkat olyan állapotba juttat-
juk, amilyenben akkor lennénk, ha már hatékonyak, sikeresek volnánk.
A fiziológia a rendelkezésünkre álló leghatásosabb eszköz ahhoz, hogy azonnal
megváltoztassuk az állapotainkat, és azonnal dinamikus eredményeket hozzunk létre.
Van egy régi mondás: „Ha erős akarsz lenni, tégy úgy, mintha erős lennél!” Ennél na-
gyobb igazságot még senki nem mondott. A célom az, hogy az emberek az előadásaim
segítségével hatásos eredményekre tegyenek szert, olyan eredményekre, amelyek meg-

149
változtatják életüket. Ahhoz, hogy ez megvalósuljon, a lehető legtökéletesebb fizioló-
giai állapotban kell lenniük, mert hatékony cselekvés nem létezik hatékony fiziológiai
állapot nélkül.
Ha magunkra öltünk és átveszünk egy élettel teli, dinamikus, lelkes fiziológiát,
automatikusan egy ugyanolyan jellegű állapotot teszünk magunkévá. Minden hely-
zetben a fiziológia jelenti a rendelkezésre álló legnagyobb segítséget – azért, mert
gyorsan és biztosan hat. A fiziológia és a belső reprezentációk teljességgel összekap-
csolódnak egymással. Ha megváltoztatjuk az egyiket, azonnal megváltoztatjuk a má-
sikat is. Szeretek úgy fogalmazni, hogy „Nincs elme, csak test van”, „Nincs test, csak
elme van.” Ha megváltoztatjuk a fiziológiánkat – vagyis a testtartásunkat, a légzési
ütemünket, az izmaink feszülését, a hangszínünket – azonnal megváltoztatjuk a bel-
ső reprezentációinkat és az állapotunkat.
Emlékszik olyan alkalomra, amikor teljesen összeomolva érezte magát? Milyennek
látta a világot? Amikor fizikailag fáradtak vagyunk, vagy az izmaink gyengék, vagy vala-
hol fájdalmat érzünk a testünkben, egészen másként látjuk a világot ahhoz képest, mint
amikor kipihentnek, élénknek, élettel telinek érezzük magunkat. A fiziológia manipu-
lálása hatásos eszköz agyunk szabályozásához. Ezért rendkívül fontos felismernünk,
hogy a fiziológiai állapot milyen erőteljesen befolyásol minket, és hogy az nem egy kül-
sődleges, tőlünk idegen változó tényező, hanem egy mindig működésben lévő és ható
kibernetikai hurok nélkülözhetetlenül lényeges része.
Amikor a fiziológiánk kimerül, állapotunk pozitív energiája is elapad. Amikor a fi-
ziológiánk javul és erősödik, állapotunk ugyanígy változik. Tehát a fiziológia tölti be az
emelőkar szerepét az érzelmi, emocionális változás terén. Valójában nem jelenhet meg
érzelem a megfelelő fiziológiai változás nélkül. És fiziológiai változás sem mehet végbe
úgy, hogy nem történik megfelelő változás az állapotunkban. Az állapot megváltozta-
tásának kétféle módja van: a belső reprezentációk megváltoztatása, illetve a fiziológia
megváltoztatása. Ha tehát állapotunkat egy pillanat alatt meg akarjuk változtatni – mit
teszünk? Zsupsz! Megváltoztatjuk a fiziológiánkat – vagyis a légzési ritmusunkat, test-
tartásunkat, arckifejezésünket, mozgásunk jellegét és így tovább.
Ha kezdjük magunkat fáradtnak érezni, vannak meghatározott dolgok, amiket a fi-
ziológiánkkal tehetünk ahhoz, hogy továbbra is kommunikáljuk önmagunknak ezt az
érzést: például leengedjük a vállainkat, ellazítjuk testünk főbb izomcsoportjait és így
tovább. Elfáradhatunk egyszerűen azáltal, ha belső reprezentációinkat úgy változtatjuk
meg, hogy idegrendszerünknek azt az üzenetet küldjük, hogy fáradtak vagyunk. Ha fi-
ziológiánkat akként változtatjuk meg, hogy olyan legyen, mint amikor erősnek érezzük
magunkat, azzal megváltoztatjuk belső reprezentációinkat és azt, ahogy az adott pilla-
natban érezzük magunkat. Ha állandóan azt mondogatjuk magunknak, hogy fáradtak
vagyunk, olyan belső reprezentációt alakítunk ki, hozunk létre, amely fáradt állapotban
fog tartani minket. Ha azt mondjuk, hogy megvannak az erőforrásaink ahhoz, hogy
éberek legyünk, felülkerekedjünk a nehézségeken, és ha tudatosan alkalmazzuk az en-

150
nek megfelelő fiziológiai elemeket, a testünk ennek megfelelően fog reagálni és működ-
ni. Változtassuk meg a fiziológiánkat, és megváltoztatjuk vele az állapotunkat.
A hittel és a meggyőződésekkel foglalkozó fejezetben röviden bemutattam azo-
kat a hatásokat, amelyeket a meggyőződések az egészségre gyakorolnak. Minden,
amit a tudósok napjainkban kiderítenek és megállapítanak, egy dolgot hangsúlyoz:
a betegség és az egészség, a vitalitás és a depresszió gyakran az emberek saját szemé-
lyes döntéseinek az eredménye. Mindezek olyan dolgok, amelyeket döntéseinkkel
előidézhetünk fiziológiai állapotunkban. Többnyire nem tudatos döntések ezek, de
mégiscsak döntésekről van szó.
Senki nem mondja tudatosan azt, hogy „Inkább lennék depressziós, mint boldog.”
De mit tesznek a depressziós emberek? A depresszióra mentális, szellemi állapotként
gondolunk, de a depresszióhoz nagyon világos, egyértelműen azonosítható fiziológiai
állapot társítható. Nem nehéz felidéznünk egy olyan ember képét, aki depresszióban
szenved. A depressziós emberek gyakran földre szegezett tekintettel járnak. (Belső rep-
rezentációikhoz kinesztetikus módban jutnak el, és/vagy azokról a dolgokról folytatnak
önmagukkal párbeszédet, amelyek a depressziós érzéseket előidézik náluk.) Vállaikat
leejtik, gyengén, felszínesen lélegeznek. Olyan dolgokat tesznek, melyek révén testük
depressziós fiziológiai állapotba kerül. Úgy döntenek tehát, hogy depressziósak lesz-
nek? Teljes bizonyossággal igen. A depresszió eredményként jelenik meg, és nagyon is
sajátos testi képzetek szükségesek a létrehozásához. Ezt még Charlie Brown is tudja*.

151
 Az izgalmas dolog az, hogy a fiziológiai állapot bizonyos konkrét módokon való
megváltoztatásával éppen ilyen könnyen létrehozhatjuk az eksztázisnak nevezett
állapotot is. Végtére is mik az érzelmek? Összetett, komplex asszociációk, a fizioló-
giai állapotok komplex összetételű formái, konfigurációi. Belső reprezentációinak
mindenféle megváltoztatása nélkül másodpercek alatt meg tudom változtatni egy
depressziós személy állapotát. Nem kell megkeresnünk azokat a képeket, amelye-
ket egy depressziós személy az elméjében létrehoz. Csak a fiziológiáját változtassuk
meg, és zsupsz, már meg is változtatjuk állapotát.
Ha egyenesen állunk, ha hátrafeszítjük vállainkat, ha egész mellkasunkkal mé-
lyen lélegzünk, ha tekintetünk felfelé irányul – ha erőforrásokkal teli, pozitív fizio-
lógiai állapotba hozzuk magunkat –, nem lehetünk depressziósak. Próbáljuk csak
ki! Álljunk fel, húzzuk ki magunkat, húzzuk kissé hátra a vállainkat, lélegezzünk
mélyeket, nézzünk felfelé, mozgassuk a testünket. Figyeljük meg, hogy lehetünk-e
depressziósak ebben a testtartásban! Látni fogjuk, hogy ez szinte lehetetlen. Ehe-
lyett agyunk azt az utasítást kapja a fiziológiánktól, hogy legyen éber, élénk, gon-
dolkodjon pozitívan, és kerüljön erőforrásos állapotba. És ilyenné is válik!
Amikor az emberek odajönnek hozzám, és azt mondják, hogy nem tudnak va-
lamit megtenni, ezt mondom nekik: „Tegyen úgy, mintha meg tudná tenni!” Álta-
lában így válaszolnak: „Nos, nem tudom, hogyan.” Erre ezt mondom: „Tegyen úgy,
mintha tudná. Álljon úgy, ahogy akkor állna, ha tudná, hogyan kell azt a dolgot
megtenni. Most rögtön lélegezzen úgy, ahogy akkor lélegezne, ha tudná, hogyan
kell az adott dolgot megtennie. Most rögtön vágjon olyan arcot, mintha meg tudná
tenni.” És amint úgy állnak, úgy lélegeznek, és a fiziológiájukat a kívánt állapotba
hozzák, azonnal úgy érzik, meg tudják tenni azt a valamit. Ez kivétel nélkül mindig
működik annak a bámulatos jelenségnek a révén, hogy képesek vagyunk felvenni
és megváltoztatni a fiziológiai állapotokat. Egyszerűen a fiziológia megváltozta-
tásával újra és újra el lehet érni, hogy az emberek olyan dolgokat tegyenek meg,
amelyekre korábban soha nem voltak képesek – mivel abban a pillanatban, amikor
megváltoztatják fiziológiájukat, megváltoztatják az állapotukat is.
Gondoljon valamire, amiről úgy gondolja, nem tudja megtenni, viszont szeret-
né, ha képes lenne rá. Milyen testtartással állna, ha tudná, hogy meg tudja tenni?
Hogyan beszélne? Hogyan lélegezne? Most pedig a lehető legőszintébben helyezze
magát abba a fiziológiai állapotba, amelyben akkor lenne, ha tudná, hogy meg tud-
ja tenni az adott dolgot. Érje el, hogy testének minden része ugyanazt az üzenetet
közvetítse. A testtartását, a légzését és az arckifejezését tegye olyanná, hogy azt a
fiziológiát tükrözzék, amelyben akkor lenne, ha tudná, hogy meg tudja tenni azt a
dolgot. Most figyelje meg a különbséget, ami fennáll ezen állapot és azon állapot
között, amelyben korábban volt. Ha kongruens módon sikerül fenntartania a he-
lyes fiziológiát, úgy fogja érezni, „mintha” kezelni tudná azt a dolgot, amiről koráb-
ban azt gondolta, nem képes rá.

152
 Ugyanez történik a tűzön járás alkalmával is. Amikor az emberek ott állnak az
izzó parázsszőnyeg előtt, a tökéletes önbizalom és készültség állapotában vannak
a belső reprezentációik és a fiziológiájuk kombinációja révén. Ezért bizalommal és
sérülésmentesen képesek végigmenni az izzó parázson. Vannak azonban olyanok,
akik az utolsó pillanatban kezdenek pánikba esni. Lehet, hogy megváltoztatták a
belső reprezentációikat arról, hogy mi fog történni, ezért a lehető legrosszabb for-
gatókönyvet képzelik el. Vagy talán az égető hőség billenti ki őket a magabiztos
állapotból, amint egyre közelebb mennek a parázsszőnyeghez. Ennek hatására az-
tán talán remegni kezdenek a félelemtől, vagy sírnak, vagy éppen megmereved-
nek, izmaik görcsbe rándulhatnak, vagy a lehető legkülönfélébb erőteljes fizioló-
giai reakciók hatása alá kerülhetnek. Ahhoz, hogy segítsek nekik egy pillanat alatt
áttörni félelmük korlátain, és cselekedni a lehetetlennek tűnő esélyek ellenére is,
csupán egyetlen dolgot kell tennem – meg kell változtatnom állapotukat. Ne feled-
jük, hogy minden emberi magatartás annak az állapotnak az eredménye, amelyben
vagyunk. Amikor erősnek és erőforrásokkal telinek érezzük magunkat, olyan dol-
gokat is megkísérelünk megtenni, amilyenekkel soha nem próbálkoznánk, ha ijed-
tek, gyengék és fáradtak vagyunk. A tűzön járás tehát nemcsak intellektuális tanul-
ságokkal szolgál, hanem segít megtapasztalni állapotunknak és magatartásunknak
a céljaink érdekében egyetlen pillanat alatt való megváltoztatását is, függetlenül
attól, hogy korábban az adott dolog kapcsán gondoltunk vagy éreztünk.
Mit teszek egy reszkető, síró, megmerevedett emberrel, aki ott sikítozik a parázs-
szőnyeg szélénél? Az egyetlen dolog, amit tehetek, hogy megváltoztatom a belső
reprezentációit. Rávehetem, hogy gondoljon arra, miként fogja érezni magát, miu-
tán sikeresen és sértetlenül átsétált a parázsszőnyeg másik oldalára. Ennek hatására
olyan belső reprezentációt alakít ki, amely megváltoztatja a fiziológiáját. Kettő-négy
másodpercen belül az illető erőforrásos állapotba kerül – látni lehet, hogy változtat
a légzésén és az arckifejezésén. Ha ez a változás beállt, azt mondom neki, „Indulás!”,
és ugyanaz a személy, aki néhány másodperccel korábban még meg volt bénulva a
félelemtől, immár céltudatosan, határozottan végigmegy a parázsszőnyegen, és üdv-
rivalgásban tör ki a túloldalon. Néha azonban akadnak olyanok, akikben éles belső
képek élnek arról, hogy megégnek vagy elbotlanak, és ezek a képek nagyobbak, mint
a parázson sikeresen és épségben való átkelésről szóló reprezentációk. Ilyenkor el
kell érnem, hogy megváltoztassák a szubmodalitásaikat – ez pedig időbe telhet.
A másik lehetőségem – amely hatásosabb olyan esetben, amikor valaki telje-
sen pánikba esik a parázsszőnyeg előtt – az, hogy megváltoztatom az illető fizio-
lógiáját. Végtére is, ha megváltoztatja a belső reprezentációit, az idegrendszerének
megfelelő jelzést kell küldenie teste számára, hogy változtasson testtartásán, légzési
ritmusán, izomfeszülésén, és a többi hasonló tényezőn. Ha ez így van, miért nem
foglalkozunk csak a forrással – vagyis miért nem kerüljük meg az összes többi
kommunikációs lépést, és változtatjuk meg közvetlenül a fiziológiát? Tehát a jajve-

153
székelő személyt arra kényszerítem, hogy nézzen felfelé. Ennek végrehajtása révén
egyre inkább hozzáfér neurológiájának (idegrendszerének) vizuális aspektusaihoz
a kinesztetikus aspektusok helyett. Szinte azonnal abbahagyja a sírás-rívást is. Pró-
bálja ezt ki önmagán: ha zaklatott vagy sír, és abba akarja hagyni, nézzen felfelé.
Feszítse hátra vállait, és menjen át vizuális állapotba. Érzései szinte ezzel egyide-
jűleg meg fognak változni. Ezt a gyerekeivel is megteheti. Amikor megsérülnek,
késztessük őket arra, hogy nézzenek fölfelé. A sírás és a fájdalom egy pillanat alatt
megszűnik, vagy legalábbis nagymértékben csökken. Ezután már rávehetem az il-
letőt, hogy álljon úgy, ahogy akkor állna, ha teljesen magabiztos lenne, és tudná,
hogy sikeresen és sérülés nélkül át tud menni a parázson, lélegezzen úgy, ahogy
akkor lélegezne, és mondjon valamit olyan valakinek a hangján, aki tökéletesen
bízik önmagában. Ilyen módon agya új üzenetet kap arról, hogyan érezze magát,
és a létrejövő új állapotban ugyanaz a személy, aki néhány másodperccel korábban
teljesen meg volt dermedve a félelemtől, képes végrehajtani azt a cselekvést, amely
elősegíti céljainak elérését.
Ugyanez a technika alkalmazható minden olyan esetben, amikor azt érezzük,
hogy nem tudunk megtenni valamit – amikor nem tudunk megközelíteni egy nőt
vagy egy férfit, vagy képtelenek vagyunk beszélni a főnökünkkel és így tovább. Álla-
potunkat azzal tudjuk megváltoztatni, és úgy tudjuk cselekvésre bírni magunkat, ha
megváltoztatjuk az elménkben lévő képeket és a belső párbeszédeket, vagy ha vál-
toztatunk az állás közbeni testtartásunkon, a légzésünk ritmusán és a hangszínün-
kön. Az ideális az, ha mind a fiziológiát, mind pedig a hangszínt megváltoztatjuk.
Ha ez megtörtént, azonnal határozottabbnak érezhetjük magunkat, és képesek lehe-
tünk végigvinni azokat a cselekvéseket, amelyek céljaink eléréséhez szükségesek.
Ugyanez igaz a testedzésre is. Ha keményen edzünk, és elfogy a levegőnk, miköz-
ben azt mondogatjuk magunknak, mennyire fáradtak vagyunk, vagy milyen sokat
futottunk már, olyan fiziológiai állapotba kerülünk – hasonlóan a leüléshez vagy a
lihegéshez –, amely erősíti ezt a fajta kommunikációt. Ha azonban – annak ellenére,
hogy ki vagyunk fulladva – egyenesen állunk, és légzésünket a normális ritmusra
kényszerítjük, néhány pillanat alatt úgy érezzük majd, hogy regenerálódtunk.
Amellett, hogy miként változtatjuk meg érzéseinket és ezáltal a cselekvéseinket,
a belső reprezentációk és a fiziológia megváltoztatásával hatást gyakorolunk tes-
tünk biokémiai és elektromos folyamataira is. A tanulmányok azt mutatják, hogy
amikor valaki depressziós lesz, immunrendszere is ugyanazt teszi, és kevésbé haté-
konyan fog működni – az illető szervezetében csökken a fehérvérsejtek száma. Lá-
tott Ön már emberről készült Kirlian-fényképet? Ezeken a felvételeken a szervezet
bioelektromos energiája látható, ami szembetűnően megváltozik olyankor, amikor
az adott személy megváltoztatja állapotát vagy hangulatát. Az elme és a test kap-
csolata miatt felfokozott állapotokban teljes elektromos mezőnk megváltozhat, és
képesek vagyunk olyan dolgok megtételére, amelyek máskülönben lehetetlennek

154
tűnnének. Mindaz, amit személyesen megtapasztaltam, és olvasmányaim alapján
leszűrtem, arra utal, hogy szervezetünknek jóval kevesebb pozitív és negatív kor-
látja van annál, mint amennyinek a létezését korábban elhitették velünk.
Dr. Herbert Benson, aki írásaiban részletesen és kiterjedten foglalkozik az elme
és a test közötti kapcsolattal, elmesél néhány megdöbbentő történetet arról, hogy
a világ különböző részein milyen formákban nyilvánult meg a vudu varázslat ere-
je. Az egyik ausztráliai bennszülött törzsön belül a gyógyító varázslók gyakorolják
az úgynevezett „csonttal való rámutatás” szokását. Ez abból áll, hogy olyan erős
varázsigét mondanak egy adott személyre, hogy az áldozat teljes bizonyossággal
tudja, hogy valamilyen szörnyű betegség vesz erőt rajta, és valószínűleg meghal.
Dr. Benson így írt le egy 1925-ben bekövetkezett esetet:
„Az az ember, aki felfedezi, hogy egy ellenséges személy csonttal mutat rá, való-
ban szánalmas látvány. Rémülten áll, szemei a reá mutató álnokra merednek, kezét
felemeli, mintha el akarná hárítani a halálos átkot, amelyről elképzeli, hogy ömlik,
árad befelé a testébe. Arca elfehéredik, szemei üvegessé merevednek, arca irtóza-
tosan eltorzul. (...) Megpróbál sikoltani, de a hang a torkán akad, és csak azt látni,
hogy habzik a szája. Teste remeg, izmai önkéntelen rángatózásba kezdenek. Meg-
pördül tengelye körül, a földre zuhan, és kis idő múlva olybá tűnik, mintha elájult
volna; de nemsokára vonaglani kezd, mintha haláltusáját vívná, és arcát kezeivel
eltakarva nyögdécsel. (...) A halál viszonylag rövid időn belül bekövetkezik.”
Nem tudom, hogy Ön mit szól ehhez, de számomra ez volt az egyik legszem-
léletesebb és legborzongatóbb leírás, amit valaha is olvastam. Nem hinném, hogy
megkérném Önt ennek a lemodellezésére. De a fenti leírás egyben az elképzelhető
legbeszédesebb példák egyike is arra vonatkozóan, hogy mekkora ereje van a fizio-
lógiának és a meggyőződésnek. Hagyományos értelemben a megátkozott emberrel
egyáltalán nem tettek semmit. Viszont a saját hitének, meggyőződésének a hatal-
ma, valamint saját fiziológiájának az ereje ijesztően hatalmas negatív erőt hozott
létre, amely szó szerint elpusztította őt.
Az ilyen jellegű élmény, tapasztalat vajon csak az általunk primitívnek tekintett
társadalmakra korlátozódik? Természetesen nem. Pontosan ugyanez a folyamat ját-
szódik le körülöttünk is nap mint nap. Benson megemlíti, hogy dr. George L. Engel,
a University of Rochester Medical Center (Rochesteri Egyetem Orvosi Központja)
munkatársa a világ minden részéről olyan újságcikkeket gyűjtött össze óriási men-
nyiségben, amelyek váratlan körülmények között bekövetkezett hirtelen halálese-
tekről számolnak be. Egyetlen olyan leírt eset sem volt ezekben a cikkekben, amely
szerint valamilyen rettenetes történt volna az áldozat környezetében. A halálesetek
oka inkább az áldozatok saját negatív belső reprezentációira volt visszavezethető.
Minden egyes esetben valami arra késztette az áldozatot, hogy erőtlennek, tehetet-
lennek, magányosnak érezze magát. Az eredmény pedig gyakorlatilag megegyezett
azzal, amiről a bennszülöttek rítusa kapcsán olvashatunk.

155
 Ami számomra érdekes, az az, hogy a kutatások és a leírások látszólag nagyobb
hangsúlyt helyeznek az elme és test közötti kapcsolat káros vonatkozásaira, mint
a hasznos szempontjaira. Mindig hallunk a stressz szörnyű hatásairól vagy olyan
emberekről, akik egy szeretett hozzátartozó halála után elvesztik életkedvüket. Lát-
szólag mindannyian tudjuk, hogy a negatív állapotok és érzelmek képesek szó sze-
rint megölni minket. Ezzel szemben kevesebbet hallunk arról, hogy a pozitív álla-
potok milyen módokon képesek gyógyítóan hatni ránk.
A gyógyulással végződő, pozitív esetek között az egyik leghíresebb történet
Norman Cousins története. Az Egy betegség anatómiája című könyvében Cousins
leírja, hogy miképpen gyógyult fel csodával határos módon egy hosszú és elgyengí-
tő betegségből azáltal, hogy a nevetésen keresztül megtalálta az egészséghez vezető
utat. A nevetés volt az egyik eszköz, amit Cousins tudatosan használt annak érde-
kében, hogy mobilizálja, fokozza akaraterejét, a vágyat arra, hogy meggyógyuljon
és éljen. A betegsége alatt napirendje nagyrészt úgy épült föl, hogy a nap jó részé-
ben olyan filmeket és televíziós műsorokat nézett, illetve olyan könyveket olvasott,
amelyek megnevettették őt. Ennek hatására nyilvánvalóan megváltoztak az általa
előállított állandó belső reprezentációk, és a nevetés gyökeresen átalakította a fi-
ziológiáját – ennek eredményeként pedig az idegrendszeréhez érkező üzenetek is
megváltoztak arra vonatkozóan, hogy miképpen reagáljon a különféle hatásokra.
Azt tapasztalta, hogy a nevetés azonnali pozitív fizikai változásokat hozott. Jobban
aludt, fájdalmai csökkentek, és a teljes fizikai állapota, kinézete javult.
Végül teljesen felépült, habár betegsége kezdetén az egyik orvosa azt mondta,
hogy a teljes gyógyulás esélye egy az ötszázhoz. Cousins végkövetkeztetése ez volt:
„Megtanultam, hogy soha nem szabad alábecsülni az emberi elme és test regene-
rációs képességét – még akkor sem, ha a kilátások látszólag a lehető legrosszabbak.
Az életerő az a fajta erő, amelynek mibenlétét talán a legkevésbé értik a világon.”
Egyes közelmúltbeli kutatások talán némi fényt vethetnek Cousins tapasztala-
tára, illetve az ahhoz hasonló más esetekre. Ezek a tanulmányok azt vizsgálják,
hogy arckifejezéseink miként befolyásolják azt, ahogy érezzük magunkat, és arra a
következtetésre jutnak, hogy nem is annyira az a meghatározó tényező, hogy mo-
solygunk vagy nevetünk-e, amikor jó érezzük magunkat, vagy jó hangulatban va-
gyunk. Inkább arról van szó, hogy a mosolygás és a nevetés olyan biológiai folya-
matokat indít el, melyek hatására ténylegesen jól érezzük magunkat. A mosolygás
és a nevetés hatására fokozódik az agy vérellátása, megváltozik a vér oxigénszintje,
a neurotranszmitterek ingerlésének, stimulálásának mértéke. Más arckifejezések
esetében is bekövetkeznek az azoknak megfelelő folyamatok. Vágjunk olyan arcot,
amely fiziológiailag megfelel a félelem, a harag, az undor vagy éppen a meglepetés
állapotának, és ezek az érzések meg is fognak jelenni bennünk.

156
 „Testünk a kert, s benne akaratunk a kertész.”
William Shakespeare

Az arcon körülbelül nyolcvan izom található, amelyek mintegy ércsipeszként mű-

ködnek, és vagy állandó értéken tartják az arc vérellátását, miközben a test lendü-
letes mozgásokat végez, vagy megváltoztatják az agy vérellátását, és így bizonyos
mértékig magának az agynak a működését is. Egy 1907-ben írt jelentős tanulmá-
nyában egy Israel Waynbaum nevű francia fizikus elméletet alkotott arról, hogy az
arckifejezések ténylegesen megváltoztatják az érzéseket. Más kutatók napjainkban
ugyanerre a következtetésre jutnak. Dr. Paul Ekman, a San Francisco-i University
of California (Kaliforniai Egyetem) pszichiátriaprofesszora a következőt nyilatkoz-
ta a Los Angeles Times című napilapnak: „Tudjuk, hogy ha valamilyen érzelem ha-
tása alatt vagyunk, az arcunk kifejezi érzésünket. Most már úgy látjuk, hogy ennek
a fordítottja is igaz. Azt fogjuk érezni, amit arcunk kifejez. (…) Ha a szenvedésen
nevetünk, belül nem fogunk szenvedést érezni. Ha arcunk sajnálatot fejez ki, saj-
nálatot fogunk érezni belül is.” Valójában, mondja Ekman, ugyanezt az elvet rend-
szeresen használják a hazugságjelzők megtévesztésére. Azoknál, akik a hazugság-
vizsgálat alkalmával egy konkrét meggyőződésnek megfelelő fiziológiai állapotba
hozzák magukat, a berendezés akkor is szilárd meggyőződést fog regisztrálni, ami-
kor tulajdonképpen hazudnak.
Mindez pontosan megegyezik azzal, amit én és mások is már évek óta taní-
tunk az NLP-közösségben. Úgy tűnik, most a tudományos világ végül is igazolja
azt, amit mi már korábban hasznosnak találtunk. Ebben a könyvben sok minden
másról is szó van, aminek a valódiságát a tudósok az elkövetkező években igazolni
fogják. Önnek viszont nem kell addig várnia, amíg egy kutató megerősíti a megál-
lapításainkat. Ezeket most azonnal alkalmazhatja, és segítségükkel elérheti a kívánt
eredményeket.
Mostanság oly sokat tudunk meg az elme és test közötti kölcsönhatásokról, hogy
egyesek tanítása szerint valójában mindössze annyit kell tennünk, hogy megfele-
lően vigyázunk a testünkre. Ha ugyanis testünk maximálisan jól működik, agyunk
is hatékonyabban fog funkcionálni. Minél inkább használjuk a testünket, annál
jobban fog működni az agyunk. Ez a lényege Moshe Feldenkrais munkájának, aki
a mozgást használta fel ahhoz, hogy megtanítsa az embereknek, miként gondol-
kodjanak és éljenek. Feldenkrais megállapítása szerint egyszerűen a kinesztetikus
szinten munkálkodva megváltoztathatjuk az önmagunkról kialakított képet, álla-
potunkat, valamint agyunk általános működését. Valójában Feldenkrais azt állítja,
hogy életünk minőségét mozgásunk minősége határozza meg. Munkái rendkívül
értékes forrásként szolgálnak ahhoz, hogy miképpen lehet elérni az emberek átala-
kítását a fiziológiának egy nagyon speciális módon való megváltoztatásával.

157
 A fiziológia fontos kiegészítője a kongruencia. Ha én a saját elgondolásom sze-
rint egy pozitív üzenetet adok át Önnek, viszont a hangom gyenge és bizonytalan, a
testbeszédem zilált és nem fókuszált, akkor inkongruens vagyok. Az inkongruencia
meggátolja, hogy az legyek, ami lehetnék, hogy megtegyem mindazt, amit megte-
hetnék, és hogy megteremtsem a legerőteljesebb állapotomat. Amikor ellentmondá-
sos üzeneteket közvetítünk magunknak, tudat alatt korlátozzuk a képességeinket.
Bizonyára előfordult már Önnel, hogy nem hitt valakinek, de nem volt biztos
benne, hogy miért. Amit az illető mondott, értelmesnek tűnt, de valahogy Ön még-
sem hitt neki igazán. A tudatalattija észrevette azt, amit tudatos elméje nem. Pél-
dául: amikor Ön kérdezett valamit, az illető talán ezt mondta, „Igen”, ugyanakkor
fejét tagadóan rázta. Esetleg ezt mondta: „Boldogulok vele”, de Ön észrevette, hogy
nyakát vállai közé húzta, lefelé nézett, légzése felszínes volt – amit az Ön tudatalat-
tija akként érzékelt, hogy az illető valójában azt mondta: „Nem tudok boldogulni
vele.” Az illető egyik fele azt akarta tenni, amire Ön kérte őt, a másik fele viszont
nem. Felerészt magabiztos volt, felerészt nem. Az inkongruencia ellene dolgozott.
Egyszerre próbált két különböző irányba menni. Amit szavakkal kifejezett, meg-
lehetősen eltért attól, amit fiziológiája sugallt.
Mindnyájan megtapasztalhatjuk az inkongruencia árát olyankor, amikor
énünk egyik része igazán akar valamit, de egy másik része látszólag meggátolja
célunk elérését. A kongruencia erő, hatalom. A következetesen sikeres emberek
azok, akik minden szellemi és fizikai erőforrásukat képesek összevonni, és egy
adott cél érdekében elkötelezett módon együtt felhasználni. Most álljon meg egy
pillanatra, és gondoljon arra a három legkongruensebb személyre, akiket ismer.
Most gondoljon az Ön által ismert három leginkább inkongruens személyre. Mi a
különbség közöttük? Önt személy szerint hogyan érintik a kongruens emberek az
inkongruensekkel összevetve?
A kongruencia kifejlesztése a személyes erő, hatalom sarkalatos pontját jelenti.
Amikor kommunikálok valakivel, empatikus vagyok – szavaimon, hangomon, lég-
zésemen, teljes fiziológiámon keresztül. Amikor a testem és a szavaim összhang-
ban vannak, egyértelmű jeleket közvetítek az agyam felé arról, hogy az adott dolog
az, amit létre kívánok hozni. Elmém pedig ennek megfelelően reagál.
Ha így szólunk magunkhoz: „Nos, igen, azt hiszem, ez az, amit tennem kelle-
ne”, és eközben a fiziológiánk gyenge és határozatlan, milyen üzenetet kap az agy?
Hasonlatos ez ahhoz, amikor olyan televíziót akarunk nézni, amelynek villog a
képcsöve. Alig tudjuk kivenni a képet. Ugyanez vonatkozik az agyra is: ha a testünk
által küldött jelek gyengék vagy ellentmondásosak, az agy nem tud tiszta képet
alkotni arról, mit kell tennie. Olyan ez, mint amikor a katona olyan tábornokkal
megy csatába, aki ezt mondja: „Nos, talán ezt kellene megpróbálnunk. Nem va-
gyok biztos afelől, hogy beválik-e a dolog, de menjünk, aztán majd meglátjuk, mi
történik.” Vajon milyen állapotba kerül a katona ennek hallatára?

158
 Ha azt mondjuk, „Biztos, hogy megteszem ezt”, és a fiziológiánk a szavainkkal
összhangban van – vagyis testtartásunk, arckifejezésünk, légzési ritmusunk, gesz-
tusaink és mozdulataink híven tükrözik szavainkat és hanghordozásunkat –, akkor
teljes bizonyossággal meg fogjuk tenni az adott dolgot. Mindnyájan a kongruens
állapotok felé szeretnénk haladni, és a legnagyobb lépés, amit ebben az irányban
tehetünk, az, ha megbizonyosodunk róla, hogy fiziológiánk szilárd, határozott és
kongruens. Ha a szavaink nincsenek összhangban testi megnyilvánulásainkkal,
nem leszünk teljes mértékben hatékonyak.
A kongruencia kifejlesztésének egyik módja a kongruens emberek fiziológiájának
modellezése. A modellezés lényege annak felfedezéséből áll, hogy egy hatékony, si-
keres személy agyának mely részét használja egy adott helyzetben. Ha sikeresek aka-
runk lenni, agyunkat ugyanolyan módon kell használni. Ha pontosan letükrözzük
valakinek a fiziológiáját, agyunknak ugyanazt a részét fogjuk használni, mint ő. Most
kongruens állapotban van Ön? Ha nem, lépjen be egy kongruens állapotba. Idejének
hány százalékában van inkongruens állapotokban? Tudna gyakrabban kongruens
lenni? Ha igen, kezdjen hozzá még ma! Most álljon meg, és válasszon ki öt embert,
akik olyan erős fiziológiával rendelkeznek, amit Ön le szeretne másolni. Miben tér-
nek el ezek a fiziológiák az Önétől? Hogyan ülnek ezek az emberek? Hogyan állnak?
Hogyan mozognak? Milyen tipikus arckifejezéseik és gesztusaik vannak? Szánjon rá
egy percet, és üljön úgy, ahogy ezen emberek valamelyike ül. Vegyen fel hasonló arc-
kifejezéseket és gesztusokat. Figyelje meg, hogyan érzi magát!
A szemináriumainkon általában felkérjük a résztvevőket, hogy másolják le egymás
fiziológiáját. Ilyenkor a résztvevők azt tapasztalják, hogy a másik emberéhez hasonló
állapotot és érzést érnek el. Ezért most szeretném, ha kipróbálna egy gyakorlatot. Eh-
hez szüksége lesz egy másik személy segítségére is. Kérje meg a másik személyt, hogy
idézzen fel gondolatban egy konkrét erőteljes emléket, és anélkül, hogy elmondaná
Önnek, milyen emlékről van szó, menjen vissza az emléknek megfelelő állapotba. Ezt
követően Önnek pontosan tükröznie kell ennek a személynek az állapotát. Üljön úgy,
ahogy ő ül, vegye fel Ön is az ő lábának a helyzetét. Tartsa ugyanúgy a karját és kezét.
Tükrözze ugyanazt a mértékű feszültséget, amit az arcán és a testén lát. Fejét tartsa
ugyanúgy, és tükrözzön minden mozdulatot, amit a szemén, a lábain vagy a nya-
kán lát. Vegye fel szájtartását, bőrének feszülését, légzési ütemét. Próbáljon pontosan
ugyanolyan fiziológiai állapotba kerülni, mint amilyenben ő van. Ha mindent ponto-
san csinál, sikerülni fog. A másik személy fiziológiájának lemásolásával Ön ugyanazt
a jelzést juttatja el az agyába, amit ő a sajátjába. Ön képes lesz ugyanolyan vagy ha-
sonló érzéseket érezni, mint ez a személy. Gyakran még a belső képek és a gondolatok
is megegyeznek a másik személyével, eltekintve attól, hogy ezek személyes változatai
némileg eltérhetnek egymástól.
Miután elvégezte a gyakorlatot, néhány szóban írja le azt az állapotot, amelyben van
– vagyis azt, hogy mit érez, miközben pontosan lemásolja, tükrözi a másik személyt.

159
Majd ellenőrzésképpen beszélje meg az illetővel, hogy ő mit érzett. A gyakorlat idő-
tartamának körülbelül 80–90 százalékára vonatkozóan ugyanazokat a szavakat fogják
használni annak az állapotnak a jellemzésére, amelyben voltak. Minden tanfolyamon
sokan vannak olyanok, akik ténylegesen látni kezdik azt, amit a másik személy lát.
Pontosan le tudják írni, hogy hol volt a másik személy, vagy azonosítani tudják azokat
az embereket, akiket a gondolataiban megjelenített. Előfordulnak olyan pontos egye-
zések is, amelyekre semmiféle racionális magyarázat nem adható. Az egész majdnem
olyan, mint egy pszi-tapasztalat – kivéve, hogy a pszi-jelenségekkel kapcsolatban nem
tartunk oktatást. Mindössze annyit teszünk, hogy agyunkba pontosan ugyanazokat
az üzeneteket juttatjuk, mint az a személy, akit tükrözünk, vagyis másolunk.
Tudom, ez nehezen hihetőnek tűnik, de az általam tartott szemináriumok részt-
vevői megtanulják, hogy ötpercnyi oktatás után végre lehet hajtani ezt a módszert.
Azt nem garantálhatom, hogy Ön már a legelső alkalommal sikerrel fog járni, de
ha egyszer közel kerül a módszer tökéletes alkalmazásához, Ön is ugyanolyan ál-
lapotban fogja érezni magát, mint a másik személy, aki éppen haragot, fájdalmat,
szomorúságot vagy emelkedett lelkesedést, örömet, eksztázist él át. És ez anélkül
fog bekövetkezni, hogy előtte megbeszélték volna, mit érez az illető.
Néhány legújabb kutatás tudományosan is alátámasztja az előzőeket. Egy, az
Omni magazinban megjelent beszámoló szerint két kutató megállapította, hogy az
agyban a szavaknak jellegzetes elektromos mintájuk van. Donald York neurofizioló-
gus, a University of Missouri Medical Center (Missourii Egyetem Orvosi Központ-
ja) kutatója és Tom Jenson, chicagói beszédpatológus megállapította, hogy eltérő
személyek esetében is ugyanazok a minták érvényesek. Egyik kísérletük során kü-
lönböző nyelveket beszélő embereknél még ugyanazt az agyhullám-mintát is sike-
rült megtalálniuk. Számítógépeket programoztak be úgy, hogy felismerjék az adott
agyhullám-mintákat, így ezek a komputerek már akkor értelmezni tudják a szava-
kat a kísérleti személy agyában, mielőtt még az illető kimondaná azokat a szavakat!
Ezek a számítógépek szó szerint gondolatolvasók, eléggé hasonlatos módon ahhoz,
mint amikor mi pontosan tükrözzük, lemásoljuk egy másik személy fiziológiáját.
Bizonyos sajátos fiziológiai vonások – különleges tekintetek, hangszínek vagy fi-
zikai gesztusok – fedezhetők fel az olyan kivételesen nagyformátumú embereknél,
mint például John F. Kennedy, Martin Luther King Jr. vagy Franklin Roosevelt. Ha
képesek vagyunk modellezni sajátos fiziológiájukat, az agy ugyanazon erőforrásos
részeit fogjuk tudni elérni, és képesek leszünk az információkat ugyanolyan módon
feldolgozni, mint ők. Szó szerint ugyanazt és ugyanúgy fogjuk érezni, amit és ahogy
ők éreztek. Mivel a légzési minta, a mozgás, a hangszín kritikusan fontos tényezők
egy állapot létrehozásánál, ezért ezeknek a személyeknek a fényképei nyilvánvalóan
nem nyújtanak olyan mennyiségű információt, mint amennyi kívánatos lenne. Egy
róluk készült film- vagy videofelvétel viszont ideális lehet. Egy pillanatra tükrözzük
csupán a testhelyzetüket, az arckifejezéseiket és gesztusaikat a lehető legpontosab-

160
ban. Hasonlóképpen kezdünk majd érezni, mint ahogy ők éreztek. Ha emlékszünk
az adott személy hangjára, mondhatunk is valamit azon a hangon.
Figyeljük meg azt a mértékű kongruenciát is, amely ezeknél a személyeknél ész-
revehető. Fiziológiájuk egyetlen üzenetet közvetít, nem pedig egymásnak ellentmon-
dó üzeneteket. Ha inkongruensek lennénk, miközben a fiziológiáját tükrözzük, nem
éreznénk ugyanazt, mint ők, mert agyunkba nem közvetítenénk ugyanazokat az üze-
neteket. Például ha éppen a fiziológiát tükröznénk, és egyidejűleg azt mondanánk
magunkban, hogy „Hülyén nézek ki”, nem tapasztalnánk meg teljes mértékben a tük-
rözés előnyeit, mivel nem voltunk kongruensek. A testünk és az elménk két külön-
böző dolgot fejezne ki. Az erő abból ered, hogy csupán egyetlen egységes üzenetet
juttatunk kifejezésre.
Ha sikerül szert tennie egy Ön által kiválasztott híres és nagyformátumú személy
valamely szerepléséről, beszédéről készült video- vagy hangfelvételre, és úgy beszél,
ahogy az adott személy, utánozva a hangszínét, a hangját és a tempóját, talán olyan
hatalmat és erőt érezhet magában, mint korábban soha. Az olyan személyek, mint pél-
dául John F. Kennedy, Benjamin Franklin vagy Albert Einstein által írt könyvek olvasá-
sának egyik nagy előnye pedig az, hogy a könyv révén a szerzőkéhez hasonló állapotba
kerülhetünk. Kezdünk úgy gondolkodni, mint ők, és ugyanazokat a fajta belső repre-
zentációkat hozzuk mi is létre. Fiziológiájuk lemásolásával viszont testileg érezhetjük
magunkat úgy, ahogy ők, és akár úgy is viselkedhetünk, ahogy ők viselkedtek.
Szeretné azonnal jobban kihasználni saját belső erejét és varázsát? Ha igen, akkor
kezdje el tudatosan modellezni az Ön által tisztelt vagy csodált emberek fiziológiá-
ját! Ugyanazokat az állapotokat fogja majd létrehozni, amelyeket ők tapasztalnak.
Gyakran egészen pontos tapasztalatot is el lehet így érni. Nyilván nem akarja majd
egy depressziós személy fiziológiáját lemodellezni. Bizonyára olyan embereket akar
modellezni, akik erős, erőforrásos állapotokban vannak, mivel az ő állapotuk má-
solása új választási lehetőségeket tár Ön elé, és módot ad arra, hogy agyának olyan
részeihez férhessen hozzá, amit a múltban esetleg nem használt ki hatékonyan.
Az egyik szemináriumon találkoztam egy sráccal, akin nem tudtam kiigazodni.
Olyan erőtlen fiziológiai állapotban volt, amilyet még soha nem láttam, és nem tud-
tam őt erőteljesebb állapotba juttatni. Kiderült, hogy agyának egy része egy baleset-
ben megsemmisült. Viszont sikerült elérnem, hogy úgy tegyen, „mintha” – elértem,
hogy modellezzen le engem, és így olyan fiziológiai állapotba juttatta magát, amelyről
nem gondolta volna, hogy el tudja érni. És azzal, hogy engem modellezett, agya telje-
sen új módon kezdett el működni. Mire a szeminárium véget ért, az emberek szinte
rá sem ismertek. Teljesen másként viselkedett és érzett, mint korábban bármikor.
Egy másik személy fiziológiájának lemásolásával, utánzásával kezdte megtapasztalni
a gondolkodás, az érzések és a cselekvés újfajta lehetőségeit, módozatait.
Ha Ön le akarná modellezni egy világklasszis futó meggyőződési rendszereit,
mentális szintaxisát és fiziológiáját, akkor ez vajon azt jelentené, hogy Ön is képes

161
lenne egy mérföldet (1609 méter) négy percen belül lefutni röviddel azt követően,
hogy lemodellezte őt? Természetesen nem jelentené ezt. Nem magát a személyt
modellezi le pontosan, mivel idegrendszere számára Ön nem fejlesztette ki ugyan-
azokat a következetes és állandó üzeneteket, amelyeket a futó fejlesztett ki hosszas
és folyamatos edzések révén. Fontos megjegyeznünk, hogy egyes stratégiák olyan
szintű fiziológiai fejlettséget vagy programozást igényelnek, amellyel Ön még nem
rendelkezik. Lehet, hogy Ön lemodellezte a világ legnagyszerűbb cukrászát, de ha
olyan sütőben akarja elkészíteni a receptjét, amelyik csak 225 oC-ra képes felmele-
gedni, miközben az övé 625-re, akkor Ön nem fogja ugyanazt az eredményt pro-
dukálni. Az ő receptjének felhasználásával azonban maximális eredményt érhet el
még a saját sütőjével is. És ha lemodellezi, hogy a cukrászmesterünk milyen mó-
don érte el az évek során, hogy sütőjének teljesítménye nagyobb legyen, akkor Ön
az övével megegyező eredményt érhet el, amennyiben hajlandó lesz megfizetni a
megfelelő árat érte. Ahhoz, hogy Ön a stratégiák modellezése révén fokozni tudja
a kellő eredmények eléréséhez szükséges képességét, némi időt kell áldoznia sütője
teljesítményének növelésére. Ez lesz az egyik téma, amelyről a következő fejezet-
ben beszélni fogunk egy kicsit.
A fiziológiára való odafigyeléssel választási lehetőségek teremtődnek. Miért fo-
gyasztanak az emberek kábítószereket, alkoholt, miért dohányoznak vagy esznek
a kelleténél többet? Mindezek a tevékenységek nem tekinthetők közvetett kísérle-
teknek a fiziológia megváltoztatásán keresztüli állapotváltoztatásra? Ebben a feje-
zetben megtanultuk az állapotok gyors megváltoztatásának közvetlen módszerét.
Másfajta légzéssel, vagy a test vagy az arc izmainak valamilyen új minta szerinti
mozgatásával azonnal megváltoztatjuk az állapotunkat. Az ilyen változtatás ugyan-
azt eredményezi, mint az étel, az alkohol vagy a kábítószerek, de a szervezetünkre
vagy a pszichénkre gyakorolt káros mellékhatások nélkül. Emlékezzünk arra, hogy
bármilyen kibernetikai hurokban annak az egyénnek a kezében van az irányítás,
aki a legtöbb választási lehetőséggel rendelkezik. Minden eszköz, készülék esetében
a legkritikusabb szempont a rugalmasság. Egyenlő feltételek mellett a legnagyobb
rugalmasságú rendszernek több lehetősége és nagyobb képessége van arra, hogy a
rendszer egyéb aspektusait irányítsa. Ugyanez érvényes az emberekre is. A legtöbb
választási lehetőséggel rendelkező emberek azok, akik többnyire irányító szerepet
töltenek be. A modellezés a lehetőségek létrehozásáról szól. Ennek pedig a leggyor-
sabb, legdinamikusabb útja a fiziológián keresztül vezet.
Legközelebb, amikor egy olyan személyt lát, aki rendkívül sikeres, és akit Ön becsül
és tisztel, másolja le a gesztusait, érezze meg azt a különbséget, amit ez Önnek jelent,
és élvezze a gondolkodási formák változását. Játsszon! Tapasztalja meg! Új választási
lehetőségek várnak Önre! Most pedig nézzük meg a fiziológia egy másik aspektusát
– azokat az ételeket, amelyeket eszünk, azt, ahogy lélegzünk, és a tápanyagokat, ame-
lyekkel ellátjuk magunkat. Mert ezek mind részei annak, amit úgy nevezünk…

162
 X. FEJEZET

ENERGIA: A KIVÁLÓSÁG ÜZEMANYAGA

„Az emberek egészsége jelenti valójában azt az alapot, amelyre a nép

– mint állam – minden boldogságát és minden hatalmát építheti.”
Benjamin Disraeli

Láttuk, hogy a fiziológia a kiválósághoz vezető utat jelenti. A fiziológia befolyáso-

lásának egyik módja, ha megváltoztatjuk izomzati rendszerünk használati módját
– megváltoztathatjuk a testtartásunkat, az arckifejezéseinket, a légzésünket. Min-
den, amiről ebben a könyvben beszélek, egyben a szervezet biokémiai működésé-
nek egészséges szintjétől is függ. A könyv eleve feltételezi, hogy az olvasók tisztán
tartják és táplálják a testüket, nem tömik tele és nem mérgezik egészségtelen anya-
gokkal. Ebben a fejezetben megvizsgáljuk a fiziológia tartópilléreit – vagyis azt,
amit eszünk és iszunk, illetve azt, hogy milyen módon lélegzünk.
Én az energiát a kiválóság üzemanyagának hívom. Naphosszat változtathatjuk
a belső reprezentációinkat, de ha szervezetünk biokémiai működésére a káosz jel-
lemző, agyunk is arra kényszerül, hogy torz reprezentációkat állítson elő. A rossz
biokémiai működés szervezetünk egész rendszerét felborítja. Ilyen esetben nagyon
valószínűtlen, hogy egyáltalán kedvet érezzünk mindazok alkalmazásához, amiket
tanultunk. Lehet valakinek akár a világon a leggyönyörűbb versenyautója is, de ha
benzin helyett sörrel akarja járatni, akkor bizony az autó nem fog működni. Vagy
lehet, hogy az autó és az üzemanyag is megfelelő, de ha a gyertyák nem gyújtanak
megfelelően, nem érhetünk el csúcsteljesítményt. Ebben a fejezetben megosztok
az olvasóval néhány gondolatot az energiáról és arról, hogy azt miként lehet a ma-
ximális szintekre növelni. Minél magasabb az energiaszint, annál hatékonyabban
működik szervezetünk. Minél hatékonyabban működik szervezetünk, annál job-
ban érezzük magunkat, és annál inkább ki fogjuk használni tehetségünket a kiváló
eredmények elérése érdekében.

163
 Én első kézből ismerem az energia fontosságát és azt a varázst, amelyet az
energiabőség felszabadíthat. Régebben a testsúlyom 120 kilogramm volt. Most
107 kilogramm vagyok. Korábban nemigen kerestem azokat a módszereket,
melyek által életemet működőképessé tehettem volna. Fiziológiám nem segí-
tette elő a kiváló eredmények elérését. Az, amit tanulhattam, tehettem és te-
remthettem volna, másodlagos fontosságú volt ahhoz képest, hogy mit ehetek,
és mit nézhetek a televízióban. Egy napon azonban úgy döntöttem, elegem van
ebből az életformából, így elkezdtem tanulmányozni a kitűnő egészség elérésé-
nek módszereit, majd olyan embereket modelleztem, akik mindig kiváló egész-
ségnek örvendhettek.
A táplálkozás területe azonban annyira ellentmondásosnak és zavarosnak
tűnt, hogy először nem tudtam, mit tegyek. Elolvastam egy könyvet, amely azt
mondta, tegyem ezt, azt meg amazt, és örökké fogok élni. Ettől fellelkesültem
– egészen addig, amíg kezembe nem került a következő könyv, amely azt írta,
hogy amennyiben azt teszem, amit az előző könyvben olvastam, biztos, hogy
meghalok, ezért tegyem ezt, azt meg amazt. Természetesen amint elolvastam a
harmadik könyvet, kiderült, hogy teljesen ellentmond az első kettőnek. Mind-
egyik könyv szerzője orvos volt, ennek ellenére még az alapvető dolgokban sem
értettek egyet.
Nem bizonyítványokra voltam kíváncsi, hanem eredményeket akartam el-
érni. Ezért olyan embereket kerestem és találtam, akik az eredményeket a sa-
ját testükben hozták létre, és életerősek, egészségesek voltak. Kiderítettem, mit
tesznek egészségükért, és én is ugyanazt tettem. Mindent, amit megtudtam,
önmagam számára kötelezettségek és elvek formájában összegyűjtöttem, és ki-
dolgoztam egy hatvannapos programot az egészséges életmód kialakításához.
Naponta alkalmaztam az összegyűjtött elveket, és valamivel több mint harminc
nap alatt 13 kilogrammot fogytam. Ennél azonban fontosabb volt az, hogy végre
rátaláltam egy olyan életmódra, amely mentes volt a zűrzavartól, és amelynek
nem az étrend állt a középpontjában – egy életmódra, amely tiszteletben tartotta
szervezetem működését is.
A következőkben megosztom Önnel azokat az elveket, amelyek szerint az
elmúlt öt évben éltem az életem. Előtte azonban hadd mondjak el egy példát
arra, hogy ezek az elvek miképpen formálták át a fiziológiámat. Akkoriban
nyolcórányi alvásra volt szükségem naponta. De szükségem volt még három
ébresztőórára is, amelyek reggelente felébresztettek – egyre, amely csörgött, egy
másikra, amely bekapcsolta a rádiót és egy harmadikra, amely felkapcsolta a vi-
lágítást. Ma már tarthatok szemináriumot egész este, lefekhetek hajnali egykor
vagy kettőkor, ennek ellenére öt vagy hat óra alvás után tökéletesen frissen, erő-
vel és energiával telten ébredek. Ha a vérkeringési rendszerem szennyezett, az
energiaszintem alacsony lenne, megpróbálnám a legtöbbet kihozni egy nagyon

164
korlátozott fiziológiai állapotból. Ehelyett azonban olyan fiziológiával kezdem
a napot, amely lehetővé teszi minden fizikai és szellemi képességem mozgósí-
tását, aktivizálását.
Ebben a fejezetben átadok Önnek hat kulcsot, amely az erőteljes, kikezdhe-
tetlen fiziológia felé vezető ajtókat nyitja. A legtöbb dolog, amit elmondok majd,
kétségbe fogja vonni mindazt, amit Ön eddig a táplálkozásról gondolt és hitt.
Egyes kijelentések egyenesen ellent fognak mondani az Ön egészségről alkotott
nézeteinek. Viszont az a hat elv, amelyről szólni fogok, látványosan bevált a ma-
gam, valamint olyan emberek esetében, akikkel együtt dolgozom, illetve annál
a további sok ezer embernél, akik a természetes egészségtan elnevezésű egész-
ségtudományt gyakorolják. Szeretném, ha gondosan mérlegelné, hogy ezek az
elvek működnek-e az Ön esetében, és hogy az Ön jelenlegi egészségi szokásai
a leghatékonyabb módját jelentik-e annak, hogy vigyázzon szervezetére, egész-
ségére. Alkalmazza mind a hat elvet tíz-harminc napig, és igazságtartalmukat
ne annak alapján ítélje meg, amit Önnel az iskolában esetleg elhitettek, hanem
azoknak az eredményeknek az alapján, amelyeket Ön a saját szervezetében ezek
hatására tapasztal. Értse meg, hogyan működik a szervezete, tisztelje a testét,
vigyázzon rá, és akkor a teste is jól fogja szolgálni Önt. Ebből a könyvből eddig
saját elméjének működtetését tanulta. Most azonban meg kell tanulnia testének
működtetését is.
Kezdjük az egészséges élet első kulcsával – a légzés erejével. Az egészség alapja
az egészséges véráram, az a rendszer, amely az oxigént és a tápanyagokat eljut-
tatja a szervezet összes sejtjéhez. Ha egészséges a keringési rendszerünk, hosszú,
egészséges életet fogunk élni. A keringési rendszer közege a véráram. Mi képvi-
seli ennek a rendszernek a szabályozógombját? A légzés. A légzés révén látjuk el
teljes mértékben oxigénnel a szervezetet, és ezen keresztül serkentjük a minden
egyes sejtben végbemenő elektromos folyamatot.
Nézzük meg közelebbről a szervezet működési módját. A légzés nem csu-
pán a sejtek oxigénnel való ellátását szabályozza, hanem a nyirokfolyadék áram-
lását is, amely a szervezet védelmét szolgáló fehér vérsejteket tartalmazza. Mi
a nyirokrendszer? Vannak, akik úgy vélik, ez a szervezet szennyvízrendszere.
Testünk minden sejtjét nyirokfolyadék veszi körbe. Szervezetünkben négyszer
annyi nyirokfolyadék van, mint amennyi vér kering az ereinkben. A nyirok-
rendszer a következőképpen működik. A vért a szív a verőereken (artériákon)
keresztül a vékony és porózus hajszálerekbe pumpálja. A vér oxigént és tápanya-
gokat szállít a hajszálerekbe, ahol azok átdiffundálnak, átszivárognak a sejtek
körül lévő, nyiroknak nevezett folyadékba. A sejtek, amelyek intelligenciájuk
vagy affinitásuk révén kiválasztják, hogy mire van szükségük, felveszik az egész-
ségükhöz szükséges oxigént és tápanyagokat, és toxinokat (méreganyagokat)
választanak ki, amelyek egy része visszakerül a hajszálerekbe. Viszont az elhalt

165
sejteket, a vérben lévő fehérjéket és más toxikus anyagokat a nyirokrendszernek
kell eltávolítania. A nyirokrendszert pedig az erőteljes, mély légzés aktivizálja.
A szervezet sejtjei számára a nyirokrendszer jelenti az egyetlen módot az oxi-
gén mennyiségét korlátozó nagy mennyiségű toxikus anyagok és a felesleges fo-
lyadék kiürítésére. A folyadék keresztülhalad a nyirokcsomókon, ahol az elhalt
sejtek és az összes többi méreganyag a vérfehérjék kivételével semlegesítődik és
megsemmisül. Mennyire fontos a nyirokrendszer? Ha a nyirokrendszer műkö-
dését 24 órára teljesen leállítanánk, a megrekedt vérfehérjék és a sejtek körüli
felesleges folyadék eredményeképpen beállna a halál.
A véráram szivattyúja a szív. A nyirokrendszernek viszont nincs szivattyúja.
A nyirok kizárólag az izomműködés és a mély légzés révén képes mozogni és
áramlani. Így tehát ha egészséges vérkeringést és hatékony nyirok- és immun-
rendszert szeretnénk, mélyen kell lélegeznünk, és olyan mozgást kell végeznünk,
ami serkenti ezeknek a rendszereknek a működését. Körültekintően vizsgáljon
meg minden olyan „egészségprogramot”, amely elsőként és mindenekelőtt nem
azt tanítja meg, hogy miként kell teljesen megtisztítani a szervezetet a hatékony
légzésen keresztül.
Dr. Jack Shields, egy nagy tiszteletben álló lymphológus a kaliforniai San-
ta Barbarából, nemrégiben érdekes tanulmányt végzett az immunrendszerrel
kapcsolatban. Kamerákat helyezett el emberek testében, hogy megfigyelje, mi
az, amely a nyirokrendszer tisztulását serkenti. Megállapította, hogy a tisztulás
elősegítésének leghatékonyabb módja a rekeszizommal történő mély légzés. Az
ilyen módon való légzés szinte egyfajta vákuumot hoz létre, amely a nyirokfo-
lyadékot keresztülszippantja a véráramon, és megsokszorozza azt a sebességet,
amellyel a szervezet a toxinokat kiüríti, eliminálja magából. A mély légzés és a
testedzés ezt a folyamatot mintegy tizenötször gyorsabbá tudja tenni.
Ha ebből a fejezetből valaki csupán a mély légzés fontosságát értené meg,
már az is elegendő lenne ahhoz, hogy hatalmas mértékben növelje szervezete
egészségi szintjét. Ez az oka annak, hogy az olyan egészségfejlesztő rendszerek,
mint például a jóga is, olyan nagy figyelmet szentelnek az egészséges légzésnek.
A légzésen kívül semmilyen más módszer nincs, amely jobban szolgálná a test
kitisztítását, megtisztulását.
Nem igényel különösebb józan belátást annak felismerése, hogy az egészsé-
ges élethez szükséges összes elem közül az oxigén a legfontosabb. Ennek ellenére
fontos szót ejtenünk arról, hogy mennyire fontos az oxigén. Dr. Otto Warburg,
Nobel-díjas kutató és a Max Planck Institute of Cell Physiology (Max Planck
Sejtfiziológiai Intézet) igazgatója tanulmányozta az oxigénnek a sejtekre gya-
korolt hatását. Egyszerűen a sejtek rendelkezésére álló oxigén mennyiségének
csökkentésével képes volt elérni, hogy a normális és egészséges sejtek rosszindu-
latú sejtekké alakultak át. Munkáját az Egyesült Államokban dr. Harry Goldblatt

166
folytatta. A Journal of Experimental Medicine (Kísérleti Orvostani Szakfolyóirat)
című szaklapban 1953-ban leírta azokat a kísérleteit, amelyeket egy olyan pat-
kányfaj egyedein végzett, amelynél addig még soha nem figyeltek meg rosszin-
dulatú daganatokat. Újszülött patkányokból sejteket vett ki, és ezeket a sejteket
három csoportba osztotta. A három sejtcsoport egyikét üvegburába tette, és al-
kalmanként maximum 30 percre megfosztotta az oxigéntől. Warburghoz hason-
lóan Goldblatt is felfedezte, hogy néhány hét elteltével ezek közül a sejtek közül
sok elpusztult, voltak sejtek, amelyeknek a mozgása lelassult, és voltak olyanok
is, amelyek kezdték megváltoztatni a szerkezetüket, és egyre inkább rosszindu-
latú sejteknek tűntek. A másik két sejtcsoportot a kutató olyan üvegburákban
tartotta, amelyek oxigéntartalmát folyamatosan a légköri koncentrációknak
megfelelő értékekre állították.
Harminc nap múlva Goldblatt mindhárom sejtcsoportot három különböző
patkánycsoport egyedeibe oltotta be. Két hét elteltével, amikor a sejtek már újra
beépültek az állatok szervezetébe, a két normál csoporttal semmi nem történt.
Viszont a harmadik csoportban lévő összes patkánynál – vagyis azoknál az ál-
latoknál, amelyekbe az oxigéntől időközönként elzárt sejteket ültették vissza
– rosszindulatú daganatok alakultak ki. Ennek a kísérletnek a fejleményeit egy
évvel később újra ellenőrizték. A rosszindulatú tumorok rosszindulatúak ma-
radtak, a normális sejtek pedig továbbra is normálisak voltak.
Mit mondanak nekünk ezek a kísérletek? A kutatók arra a meggyőződésre
jutottak, hogy az oxigén hiánya nyilvánvalóan jelentős szerepet játszik abban,
ha a sejtek rosszindulatúvá vagy rákossá válnak. Az oxigénhiány természetesen
befolyással van a sejtek életének minőségére. Ne felejtsük el, hogy egészségünk
minősége valójában a sejtjeink életminőségét jelenti. Ebből adódóan tehát a
szervezet oxigénnel való teljes feltöltése tűnik a legfontosabb feladatnak, ennek
kiindulási pontja pedig természetesen a hatékony légzés.
A probléma az, hogy a legtöbb ember nem tudja, hogyan kell lélegezni. Há-
rom amerikai közül egy rákos lesz. A sportolók körében ugyanakkor mindös-
sze egy rákos eset fordul elő az átlagos amerikaiak között előforduló minden
hét esettel szemben. Miért? Az említett tanulmányok talán némi magyarázatot
adhatnak erre. A sportolók biztosítják szervezetük véráramlása számára a leg-
fontosabb nélkülözhetetlen elemet, az oxigént. Egy másik magyarázat az, hogy a
sportolók szervezetük immunrendszerét maximális munkavégzésre serkentik a
nyirokfolyadék mozgásának serkentése, stimulálása révén.
Hadd mutassam be Önnek a leghatékonyabb légzési módot, amellyel szerve-
zetét megtisztíthatja! Légzés közben a következő arányokat kell betartania: be-
légzés egy számoláson keresztül, a levegő benntartása négy számoláson keresz-
tül, majd kilégzés két számoláson keresztül. Ha a belégzés ideje négy másodperc
volt, a levegő benntartásának ideje tizenhat, kifújásának ideje pedig nyolc má-

167
sodperc. Miért kell a kilégzésnek kétszer olyan hosszúnak lennie, mint a belég-
zésnek? A kilégzéssel távolítjuk el a méreganyagokat a nyirokrendszerből. Miért
kell a levegőt négyszeres időtartamig benntartani? Azért, mert így tudjuk a vért
teljesen feltölteni oxigénnel és aktiválni a nyirokrendszert. A levegővételt mély
hasi légzéssel kell kezdeni, mintegy létrehozva a porszívóhatást, amely megsza-
badít minket a vérkeringési rendszerben összegyűlt összes méreganyagtól.
Mennyire szokott éhesnek lenni testedzés után? Miután lefutott hat kilomé-
tert, van kedve leülni, hogy megegyen egy jó nagy szelet sültet? Tudjuk, hogy
az emberek valójában nem éreznek erre ingert. Miért nem? Azért, mert az
egészséges légzés révén a szervezet már megkapja azt, amire leginkább szük-
sége van. Tehát ebben rejlik az egészséges élet első kulcsa. Naponta legalább
háromszor álljon meg egy rövid időre, és a fentiekben leírtak szerint vegyen
tíz mély lélegzetet. Hogy is történik ez? Belégzés egy számolásig, levegő benn-
tartása négy számolásig, kilégzés két számolásig. Például hasi légzéssel indítva
vegyen az orron keresztül mély lélegzetet, miközben hétig számol (vagy a sa-
ját képességétől függően válasszon ennél nagyobb vagy kisebb számot). Tart-
sa benn a levegőt addig, amíg végig nem számolja a belégzés időtartamának
négyszeresét, vagyis a példánk szerint huszonnyolcat. Majd lassan lélegezzen
ki szájon keresztül a belégzés időtartamának kétszereséig, vagyis addig, amíg a
példánk szerint tizennégyet nem számol. Ügyeljen arra, hogy soha ne erőltesse
meg magát! Nézze meg, milyen számértékig tud eljutni a nagyobb tüdőkapa-
citás lassú fejlesztésével. Vegyen tíz ilyen mély lélegzetet naponta három alka-
lommal, és hatalmas mértékű javulást fog tapasztalni egészségi állapotában.
Nincs a világon olyan élelmiszer vagy vitaminpirula, amellyel el lehetne érni
azt, amit a kitűnő légzésformák tudnak nyújtani.
Az általános egészséges légzés másik lényeges alkotóeleme a naponta végzett
aerob jellegű testedzés.* Erre a célra jól megfelel a futás, bár ez kissé megterhelő.
Az úszás kitűnő. Viszont a mindenféle időjárási viszonyok között űzhető egyik
legjobb aerob jellegű edzésforma az ugróasztalon való gyakorlás, ami könnyen
elérhető, és minimális terhelést jelent a szervezet számára.
Fontos, hogy ez az ugróasztalon, vagyis gumiasztalon végzett koncentrált test-
edzés felesleges feszültség, megterhelés nélkül történjen. Lassan és óvatosan jusson
el odáig, hogy harminc percen át fájdalom, feszültség és kifáradás nélkül tudjon gya-
korolni. Mielőtt kocogni vagy gumiasztalon edzeni (fel-le ugrálni) kezdene, megfele-
lően készítse fel szervezetét a terhelésre. Ha a testgyakorlást megfelelően végzi, képes
lesz mélyen lélegezni, és addig folytatni az edzést, amíg kellően meg nem dolgoztatta
a testét. Sok könyvet lehet kapni a gumiasztalon való edzésről, és arról, hogy ez a
módszer milyen jól erősíti szervezetünk minden szervét. Kérem, fordítson időt erre
az életjobbító testgyakorlási formára. Később örülni fog majd, hogy így tett.

*Az aerob szó jelentése: „levegő segítségével testedzést végezni”.

168
 A második kulcs a vízben gazdag élelmiszerek fogyasztásának elve. Bolygónk
felszínének hetven százalékát víz borítja. Szervezetünk nyolcvan százalékban
vízből áll. Mit gondol, étrendjének mit kell nagy százalékban tartalmaznia?
Ügyelnie kell arra, hogy étrendjének 70 százalékát olyan élelmiszerek tegyék ki,
amelyek bőségesen tartalmaznak vizet. Ez a friss gyümölcsöket vagy zöldsége-
ket, illetve azok frissen kipréselt levét jelenti.
Egyesek azt javasolják, hogy naponta igyunk meg nyolc-tizenkét pohár vizet
„a szervezet átöblítése” céljából. Tudja Ön, hogy ez milyen ostobaság? Legelő-
ször is: vizeink többnyire nem a legjobb minőségűek. Nagy eséllyel tartalmaznak
klórt, fluoridot, ásványi és különféle mérgező anyagokat. Általában a desztillált
víz fogyasztása a legjobb. De függetlenül attól, hogy milyen vizet iszunk, a szer-
vezet nem tisztítható meg azzal, ha vízbe fojtjuk. A megivott víz mennyiségét a
szomjúságnak kell megszabnia.
Ahelyett, hogy szervezetünket elárasztjuk vízzel, csupán annyit kell tennünk,
hogy olyan élelmiszereket eszünk, amelyek természetes módon vízben gazdagok
– ezek pedig a víztartalmú élelmiszerek. Bolygónkon ezekből csupán háromféle
létezik: a gyümölcsök, a zöldségek és a csíráztatott növények. Ezek bőségesen
ellátják a szervezetet vízzel, ezzel az életadó, tisztító folyadékkal. Amikor az em-
berek alacsony víztartalmú élelmiszerekből álló étrenden élnek, szinte garantált
a szervezet egészségtelen működése. Mint ahogy Alexander Bryce orvos, a The
Laws of Life and Health (Az élet és az egészség törvényei) című könyvében állítja:
„Amikor a szervezetbe túl kevés folyadékot juttatnak, a vér fajsúlya megnövek-
szik, és a szövetek vagy sejtek cserélődésének mérgező termékei csak nagyon tö-
kéletlen módon ürülnek ki. A szervezetet így a saját maga által kiválasztott anya-
gok mérgezik, és nem túlzás azt állítani, hogy ennek fő oka a szervezet nem kellő
mértékű folyadékellátása, mivel nem áll rendelkezésre az a folyadékmennyiség,
amely oldott állapotban elszállíthatná a sejtek által termelt salakanyagot.”
Az étrendnek állandóan segítenie kell a szervezet tisztulási folyamatát ahe-
lyett, hogy emészthetetlen ételekkel terhelné. A salakanyagoknak a szervezet-
ben való felhalmozódása elősegíti a betegségek létrejöttét. A véráramlás és a
szervezet salakanyagoktól és mérgektől való lehető legteljesebb megóvásának
egyik módja az, ha korlátozzuk azoknak az élelmiszereknek vagy nem élelmi-
szereknek a fogyasztását, amelyek megterhelik a szervezet kiválasztó szerveit; a
másik módszer, ha elegendő vizet biztosítunk a szervezet számára az ilyen sa-
lakanyagok felhígításának és kiürítésének elősegítéséhez. Dr. Bryce így folytatja:
„A vegyészek nem ismernek olyan folyadékot, amely oly sokféle szilárd anyagot
képes feloldani, mint a víz, amely valóban a létező legjobb oldószer. Ezért ha
a szervezet hozzájut a kellő mennyiségű vízhez, a táplálkozás teljes folyamata
megélénkül, mivel a toxikus salakanyagok bénító hatása a víz által való feloldó-
dásuk, és ezt követően a vesék, a bőr, a belek vagy a tüdők általi kiválasztásuk

169
révén megszűnik. Ezzel szemben ha ezeket a toxikus anyagokat hagyják össze-
gyűlni a szervezetben, mindenféle betegség fog kialakulni.”
Miért a szívbetegség szedi a legtöbb áldozatot? Miért hallunk emberekről,
akik összeesnek és meghalnak a teniszpályán negyvenéves korukban? Az egyik
ok az lehet, hogy egész életükben úgy éltek, hogy megterhelték szervezetüket.
Ne felejtsük el, hogy életünk minősége sejtjeink életének minőségétől függ. Ha a
véráram salakanyagokkal van tele, a sejtek környezete nem lesz kedvező a sejtek
erős, élénk, egészséges életéhez – de ahhoz sem, hogy a szervezetben kiegyensú-
lyozott érzelmi élet létrehozására alkalmas biokémiai állapot alakuljon ki.
Dr. Alexis Carrel, aki 1912-ben Nobel-díjat kapott, majd később tagja lett a
Rockefeller Intézetnek, elhatározta, hogy ezt az elméletet azzal bizonyítja, hogy
szövetmintákat vesz csirkékből (amelyek rendes körülmények között átlago-
san tizenegy évig élnek), és az így nyert sejtek élettartamát végtelen időre meg-
hosszabbítja azáltal, hogy a saját salakanyagaiktól mentes állapotban tartja, és a
számukra szükséges tápanyagokkal táplálja őket. Ezeket a sejteket harmincnégy
évig tartották életben, amelyet követően a Rockefeller Intézet meg volt győződ-
ve, hogy a sejteket örökre életben lehetne tartani, és ezért úgy döntött, hogy
leállítják a kísérletet. Az Ön étrendjének hány százalékát teszik ki a nagy víz-
tartalmú élelmiszerek? Ha listát kellene összeállítania mindazokról az élelmisze-
rekről, amelyeket az elmúlt hét során fogyasztott el, hány százaléka lenne ezek-
nek vízben gazdag élelem? Hetven százaléka? Kétlem. Talán ötven? Huszonöt?
Tizenöt? Amikor a szemináriumokon felteszem ezt a kérdést, általában úgy ta-
lálom, hogy a legtöbben úgy 15–20 százaléknyi víztartalmú élelmiszert fogyasz-
tanak. És ez az érték határozottan magasabb, mint a népesség egészére vetített
arány. Hadd mondjak valamit. A 15 százalék egyenlő az öngyilkossággal. Ha
nem hisz nekem, ellenőrizze a rákos esetekre és a szívbetegségekre vonatkozó
statisztikákat, és nézzen utána, hogy a Nemzeti Tudományos Akadémia milyen
jellegű élelmiszerek kerülését javasolja, majd nézze meg, mennyi azoknak az
élelmiszereknek a víztartalma.
Ha a természet felé fordulunk, és megnézzük a legnagyobb és legerősebb ál-
latokat, látni fogjuk, hogy azok mind növényevők. A gorillák, az elefántok, az
orrszarvúk és a többi nagytestű állat mind kizárólag nagy víztartalmú táplálékot
eszik. A növényevők tovább élnek, mint a húsevők. Gondoljunk a keselyűre. Mit
gondol, miért néz ki úgy, ahogy kinéz? Mert nem eszik nagy víztartalmú táplálé-
kot. Ha mi is csak valami száraz és halott dolgot ennénk, mit gondol, hogy néz-
nénk ki? Most csak félig viccelek. Egy épület csak annyira lehet erős és elegáns,
mint az alkotóelemei. Ugyanez vonatkozik a szervezetünkre is. Ha élettel telinek
akarja érezni magát, a józan ész azt diktálja, egyen nagy víztartalmú, élő táplá-
lékot. Ennyire egyszerű a dolog. Hogyan gondoskodhat róla, hogy étrendjének
70 százaléka víztartalmú élelmiszerekből álljon? Ez valójában nagyon egyszerű.

170
Mostantól kezdve csupán arra ügyeljen, hogy minden étkezésnél egyen egy adag
salátát. A csokoládé helyett a gyümölcs után nyúljon, ha nassolni akar. Érezni
fogja a különbséget, amikor szervezete hatékonyabban működik, és így lehetővé
teszi, hogy igazán nagyszerűen érezze magát.
A jó egészség harmadik kulcsa az élelmiszerek hatékony kombinálásának elve.
Nemrégiben egy Steven Smith nevű orvos a századik születésnapját ünnepelte.
Arra kérdésre, hogy minek köszönheti szép hosszú életét, így válaszolt: „Vigyáz-
zanak a gyomrukra az első ötven évben, és a gyomruk majd vigyázni fog ma-
gukra a következő ötvenben.” Ennél igazabb dolgot soha nem mondtak.
Sok nagy tudós tanulmányozta már az élelmiszerek egymással való kombi-
nálását. Közülük dr. Herbert Shelton a legismertebb. De mit gondol, ki volt az
első tudós, aki részletesen tanulmányozta ezt a területet? Dr. Ivan Pavlov, az a
tudós, akit leginkább az ingerekkel és reakciókkal foglalkozó úttörő jelentőségű
munkája kapcsán ismernek. Egyesek az élelmiszerek kombinálását rettentően
bonyolulttá teszik, holott valójában elég egyszerű dologról van szó: bizonyos
ételféleségeket nem ajánlatos másfajta ételekkel együtt enni. A különféle típusú
ételek eltérő típusú emésztőnedveket igényelnek, és nem minden emésztőnedv
harmonizál a többivel.
Például eszik Ön együtt húst és burgonyát? Mi a helyzet a sajttal és a ke-
nyérrel, vagy a tejjel és a gabonafélékkel, vagy a hallal és a rizzsel? Mit szólna
hozzá, ha azt mondanám, hogy ezek a párosítások teljesen károsak az emész-
tőrendszerre, és energiát rabolnak el a szervezetétől? Minden bizonnyal azt
mondaná, hogy eddig volt értelme annak, amit mondtam, de most úgy tűnik,
elment az eszem.
Hadd magyarázzam meg, miért romboló hatásúak ezek a kombinációk, és
miképpen takaríthatja meg magának azt a sok-sok idegi energiát, amit jelenleg
elpazarol. A különféle ételek emésztése eltérően történik. A keményítőtartalmú
ételek (rizs, kenyér, burgonya és hasonlók) lúgos emésztőközeget igényelnek,
amelyet már a szájban, rágás közben biztosít a ptialin nevű enzim. A fehérje-
tartalmú ételek (hús, tejtermékek, diófélék, magfélék és hasonlók) emésztéséhez
savas közegre van szükség – sósavra és pepszinre.
A kémia törvénye szerint két ellentétes közeg (a sav és a lúg) egy időben nem
léphet működésbe, mivel semlegesítik egymást. Ha fehérjét eszünk keményítő-
vel, az emésztés tökéletlen lesz, vagy teljesen leáll. Az emésztetlen étel a bakté-
riumok táptalajává válik, amelyet a baktériumok megerjesztenek és lebontanak,
és ennek során emésztési rendellenességek és gázok képződnek.
Az össze nem illő ételkombinációk energiát rabolnak a szervezettől, és min-
den, ami energiaveszteséget okoz, potenciálisan elősegíti a betegség kialakulását.
Túlzott savképződés jön létre, ami a vér sűrűsödését idézi elő, aminek hatására
a vér lassabban áramlik a szervezetben, és elvonja tőle az oxigént. Emlékszik

171
még, hogy milyen nehezen vonszolta el magát tavaly karácsony szentestéjén a
vacsoraasztaltól? Mennyire kedvezett az a vacsora a jó egészségnek, az egész-
séges véráramlásnak és az energikus fiziológiának? Vagy azon eredményeknek,
amelyeket életében el szeretne érni? Tudja, hogy az Egyesült Államokban melyik
az a receptre kapható gyógyszer, amelyet a legnagyobb mennyiségben adnak el?
Régebben a Valium nevű nyugtató volt az. Manapság a Tagamet a legkelendőbb,
amely egy gyomorpanaszok elleni gyógyszer. Talán létezik az evésnek valami-
lyen normálisabb módja is. Erről szól az ételek kombinálása.
Az elv roppant egyszerű. Egy étkezésen belül csak egyféle tömör ételt együnk.
Hogy mi a tömör étel? Minden, amelynek nincs nagy víztartalma. Például a
szárított marhahús tömör, míg a görögdinnye nagy víztartalmú. Vannak embe-
rek, akik nem akarják korlátozni a tömör ételek fogyasztását, ezért hadd mond-
jam el, mi az a legkevesebb, amit ilyen esetben tenni lehet. Ügyeljen arra, hogy
egy étkezésen belül ne egyen keményítőtartalmú szénhidrátokat és fehérjét. Ne
egyen együtt húst és krumplit. Ha úgy érzi, egyik nélkül sem tud élni, egye az
egyiket ebédre, a másikat vacsorára. Ez nem is olyan nehéz, igaz? Bemehetünk
a világ legelegánsabb és legelőkelőbb éttermébe is, és kérhetjük a pincért, hogy
hozzon egy marhasültet (steaket) sült krumpli nélkül, és hozzon hozzá egy nagy
adag salátát és némi párolt zöldséget. Ez a kombináció nem jelent problémát: a
fehérje jól keveredik a salátával és a zöldségekkel, mivel azok víztartalmú ételek.
De rendelhet egy (vagy két) adag sült krumplit sült hús nélkül, és ehet hozzá egy
hatalmas adag salátát és párolt zöldséget. Vajon egy ilyen étkezés után éhes ma-
radna? Biztos, hogy nem.
Fáradtan ébred reggelente, még hat-hét vagy nyolcórányi alvás után is? Tud-
ja, mi ennek az oka? Miközben Ön alszik, szervezete túlórában azon fáradozik,
hogy megeméssze azokat az össze nem illő ételkombinációkat, amelyeket Ön a
gyomrába pakolt. Sok ember számára az emésztés több idegi energiájába kerül,
mint szinte bármi más. Amikor az ételek nem megfelelő kombinációban jutnak
be az emésztőtraktusba, az emésztésükhöz szükséges idő nyolc, tíz, tizenkettő
vagy tizennégy óra, néha még ennél is több lehet. Ha az ételeket megfelelően
kombináljuk egymással, szervezetünk képes hatékonyan ellátni munkáját, és
ilyenkor az emésztés átlagosan három-négy órát vesz igénybe, így nem pazarló-
dik el energia.*
Az ételek kombinálására kitűnő információforrást jelent dr. Herbert Shelton
Food Combining Made Easy (Ételek kombinálása egyszerűen) című munkája. Ko-
rábbi partnereim, Harvey és Marilyn Diamond szintén írtak egy kitűnő könyvet
Fit for Life címmel (magyarul Testkontroll címmel jelent meg – a ford.). Ebben

*Egy megfelelően összeállított (kombinált) étel elfogyasztása után legalább három és fél órát
várni kell minden egyéb étel fogyasztása előtt. Azt is meg kell jegyeznünk, hogy az étkezések
alatti folyadékivás felhígítja az emésztőnedveket, és lassítja az emésztés folyamatát.

172
a könyvben nagyszerű receptek olvashatók, amelyek mind az ételek megfele-
lő kombinálásának elvén állítottak össze. Ha most rögtön szeretne információt
kapni, tanulmányozza az egyes élelmiszerek egymással való társítását, kombiná-
lását bemutató táblázatot, és étkezésében kövesse az abban jelzett elveket.

173
174
175
Lépjünk tovább a negyedik kulcsra, a mértékletes fogyasztás törvényére. Ön szeret
enni? Én is. Akarja tudni, hogyan ehet sokat? Úgy, hogy egyszerre csak keveset
egyen. Így elég hosszú ideig fog élni ahhoz, hogy sokat ehessen.
Az egészségügyi kutatások egymás után ugyanerre a következtetésre jutottak.
Egy állat élettartamát úgy lehet a legbiztosabban meghosszabbítani, ha csökkentjük
az általa elfogyasztott táplálék mennyiségét. Dr. Clive McCay a Cornell Egyetemen
elvégzett egy később híressé vált tanulmányt. Laboratóriumi patkányokat használt,
amelyek táplálékmennyiségét a felére csökkentette. Az állatok élettartama a duplájá-
ra nőtt. Az ennek a kísérletnek a nyomán a Texasi Egyetemen Dr. Edward J. Masaro
által végzett kísérlet még érdekesebb volt. Masaro három patkánycsoporttal végezte
a kísérletét: az egyik csoport annyit evett, amennyit csak akart; a második csoport
táplálék mennyiségét 60 százalékkal csökkentették; a harmadik csoport pedig szin-
tén annyit ehetett, amennyit akart, viszont a fehérje bevitelét felére csökkentették.
Mit gondol, mi történt? 810 nap múlva az első csoportba tartozó példányoknak csak
13 százaléka maradt életben. A második csoportban, amelynek a táplálékfogyasz-
tását 60 százalékkal csökkentették, a patkányok 97 százaléka még mindig életben
volt. A harmadik csoportban, ahol a táplálékmennyiség nagy maradt, de a fehérje-
fogyasztást a felére csökkentették, az állatok 50 százaléka maradt életben.
Van ezeknek a kísérleteknek valamilyen ránk, emberekre is érvényes üzenete?
Dr. Ray Walford, a híres UCLA (University of California – Kaliforniai Egyetem)
kutatója, az alábbi következtetést vonta le: „Eddigi ismereteink szerint az alultáp-
lálás az egyetlen olyan módszer, amely a melegvérű állatok esetében következe-
tesen késlelteti az öregedési folyamatot, és megnöveli a maximális élettartamot.
Ezek a tanulmányok kétséget kizáróan vonatkoztathatók az emberre is, mivel ez
idáig minden tanulmányozott faj esetében használhatók voltak.”*A tanulmányok
kimutatták, hogy a fiziológiai állapot romlását, beleértve az immunrendszer nor-
mális gyengülését is, jelentősen késleltette az élelem mennyiségének korlátozása.
Az üzenet tehát egyszerű és világos: együnk kevesebbet és éljünk tovább.** Én is
olyan vagyok, mint Ön. Szeretek enni. Az evés egyfajta szórakozássá válhat. De
ügyeljünk arra, hogy a szórakozásunk ne pusztítson el minket. Ha nagy mennyi-
ségű ételt akar enni, megteheti. Csak arra figyeljen, hogy az elfogyasztandó ételek
nagy mennyiségben tartalmazzanak vizet. Sokkal több salátát, mint marhasültet
lehet megenni, és így mozgékony és egészséges is maradhat.
Az egészséges élet ötödik kulcsa a hatékony gyümölcsfogyasztás elve. A gyümölcs
a legtökéletesebb táplálék. A gyümölcs emésztése igényli a legkevesebb energiát
a szervezettől, viszont a legnagyobb mennyiségű energiával látja el. Az egyetlen

*Az Avake (Ébredjetek!) című folyóirat „Nemzetközi Hírek” rovatából (1982. december 22.),
3. oldal..
**Az is fontos, hogy mikor eszünk. A legjobb, ha közvetlenül lefekvés előtt nem eszünk. Na-
gyon jó kialakítani azt a szokást, hogy este 9 óra után gyümölcsön kívül mást nem eszünk.

176
táplálék, amely az agyat táplálja, a glükóz. A gyümölcs elsősorban fruktózból áll
(amely könnyen átalakítható glükózzá), és a víztartalma többnyire 90–95 százalék.
Ez azt jelenti, hogy a gyümölcs egyszerre tisztít és táplál is.
A gyümölccsel az egyetlen probléma, hogy a legtöbb ember nem tudja, hogyan,
milyen módon egye ahhoz, hogy a szervezet hatékonyan felhasználhassa tápanya-
gait. Gyümölcsöt mindig üres gyomorra kell enni. Miért? A magyarázat az, hogy a
gyümölcs emésztése elsősorban nem a gyomorban történik, hanem a vékonybél-
ben. A gyümölcs összetételénél fogva néhány perc alatt áthalad a gyomron, bekerül
a belekbe, ahol felszabadul a cukortartalma. Ha viszont a gyomorban hús, burgo-
nya vagy más keményítőtartalmú étel van, a gyümölcs megreked a gyomorban, és
erjedni kezd. Evett már valamilyen gyümölcsöt desszertként egy gazdag étkezés
után, és tapasztalta, hogy egész este a nem túl kellemes emésztési utóízeket böfögte
fel? Ennek oka az volt, hogy a gyümölcsöt nem megfelelően fogyasztotta. Gyümöl-
csöt mindig éhgyomorra szabad csak enni.
A legjobb a friss gyümölcs vagy a frissen préselt gyümölcslé. A dobozos vagy
üveges gyümölcslé viszont már nem annyira jó. Miért nem? Azért, mert a doboz
vagy az üveg lezárásakor a gyümölcsöt többnyire felhevítik, és így szerkezete savas-
sá válik. Tudja, hogy mivel fog a legjobban járni? Azzal, ha vesz egy gyümölcsprést.
Van Önnek autója? Adja el az autót és vegyen egy gyümölcsprést! A gyümölcs-
préssel sokkal messzebbre fog jutni. Vagy vegye meg csak a gyümölcsprést most
rögtön! A gyümölcslevet is ugyanúgy lehet fogyasztani, mint magát a gyümölcsöt,
üres gyomorra. És a gyümölcslevet a szervezet olyan gyorsan megemészti, hogy
tizenöt-húsz perc múlva már más ételt is fogyaszthat.
Mindezt nemcsak én mondom. Dr. William Castillo, a Massachusetts állam-
beli framingtoni híres szívtanulmány vezetője azt állítja, hogy a gyümölcs a leg-
finomabb táplálék, amit csak ehetünk a szívbetegségek elleni védekezés gyanánt.
A gyümölcsök bioflavinoidokat tartalmaznak, amelyek meggátolják a vér sűrűsö-
dését és az artériák elzáródását. Erősítik a hajszálereket is – a gyenge hajszálerek
gyakran okoznak belső vérzést és szívrohamot.
Nemrégiben az egyik általam támogatott egészségügyi szemináriumon egy
maratoni futóval beszélgettem. Természetéből adódóan eléggé szkeptikus volt,
de beleegyezett, hogy a gyümölcsöket megfelelően beépíti az étrendjébe. Tudja,
mi történt? 9,5 percet faragott le a maratoni táv lefutásának idejéből. Felére tudta
csökkenteni a regenerálódáshoz szükséges időt, és életében először benevezett a
bostoni maratoni versenyre.
Van még egy utolsó dolog, amit nem szabad a gyümölcsökkel kapcsolatban el-
felejteni. Mivel kellene elkezdenie a napot? Mit kellene ennie reggelire? Gondolja,
hogy jó ötlet kiugrani az ágyból, és mindjárt megterhelni a szervezetet egy ha-
talmas mennyiségű étellel, aminek a megemésztése az egész napot igénybe veszi?
Természetesen nem.

177
 Reggel valamilyen könnyen emészthető dologra van szükség, ami ellátja a szer-
vezetet azonnal felhasználható gyümölcscukorral (fruktózzal), és ami egyben segít
megtisztítani is a szervezetet. Reggel, ébredés után, majd a nap folyamán egészen
addig, amíg kényelmesen lehetőség van rá, ne fogyasszon mást, mint friss gyü-
mölcsöt vagy frissen préselt gyümölcslevet. Tartsa be ezt a szabályt mindennap
legalább déli tizenkét óráig. Minél hosszabb időt bír ki a nap folyamán csak gyü-
mölcs fogyasztásával, annál nagyobb lehetősége van szervezetének a tisztulásra.
Ha elkezdi leszoktatni önmagát a kávéról és a többi „szemétről”, amivel szerveze-
tét rögtön a nap kezdetekor rendszeresen megterheli, olyan kirobbanó vitalitást és
energiát fog érezni magában, amilyenről nem is álmodott. Próbálja ki a módszert a
következő tíz napban, és győződjön meg saját maga a hatékonyságáról.
Az egészséges élet hatodik kulcsa a fehérjemítoszhoz kapcsolódó nézetek tisztázá-
sa. Hallott Ön már arról, hogy ha elég nagy hazugságot elég hangosan és hosszú
ideig mondunk, akkor az emberek előbb-utóbb hinni fognak nekünk? Nos, üdvöz-
lünk mindenkit a fehérje csodálatos világában! Soha nem mondtak még nagyobb
hazugságot annál, hogy az embereknek nagy fehérjetartalmú étrendre van szüksé-
gük az optimális egészség és a jóllét fenntartásához.
Fogadni mernék, hogy Ön eléggé tudatos a fehérjefogyasztásával kapcsolatban!
Miért van ez? Vannak olyanok, akik nagyobb energiaszintet akarnak elérni. Egye-
sek úgy vélik, hogy fehérjére van szükségük állóképességük növeléséhez. Mások
azért esznek sok fehérjét, hogy erősek legyenek a csontjaik. A túlzott fehérjefo-
gyasztás viszont mindezeknek az ellenkezőjét idézi elő.
Keressünk egy modellt arra vonatkozóan, hogy valójában mennyi fehérjére lehet
szükségünk! Ön szerint az embereknek mikor van a legnagyobb szükségük a fe-
hérjékre? Valószínűleg akkor, amikor csecsemők. Az anyatermészet ellátott minket
egy olyan táplálékkal, az anyatejjel, amely tartalmazza mindazokat a tápanyagokat,
amelyekre a csecsemőnek szüksége van. Vajon az anyatejnek mekkora a fehérjetar-
talma? 50 százalék, 25 százalék, 10 százalék? Ezek az értékek mind nagyon magasak.
Az anyatej fehérjetartalma a szüléskor 2,38 százalék, és hat hónap alatt ez az érték
1,2-1,6 százalékra csökken. Csupán ennyi. Honnan származik tehát az a gondolat,
hogy az embereknek hatalmas mennyiségekben van szükségük fehérjére?
Valójában senkinek nincs elképzelése arról, hogy mennyi fehérjére van szüksé-
günk. Az emberi fehérjefogyasztás tíz évig tartó tanulmányozását követően dr. Mark
Hegstead, a Harvard Medical School egykori táplálkozástani professzora megerő-
sítette azt a tényt, hogy a legtöbb ember látszólag alkalmazkodik a mindenkori fe-
hérjebevitel mértékéhez. Ezen kívül még az olyan emberek is, mint Frances Lappé,
annak a Diet for a Small Planet (Étrend egy kicsiny bolygó számára) című könyvnek
a szerzője, amely csaknem egy évtizedig hirdette a zöldségek kombinálásának elvét
az összes esszenciális aminosavnak a szervezetbe való bejuttatása érdekében, most
kijelentik, hogy tévedtek, és az embereknek nem kell a különféle fehérjetípusokat

178
kombinálniuk egymással, és ha valaki kellően kiegyensúlyozott vegetáriánus étren-
den él, hozzájut a szükséges mennyiségű fehérjéhez. Az Amerikai Nemzeti Tudo-
mányos Akadémia azt állítja, hogy egy felnőtt amerikai férfinak naponta 56 gramm
fehérjére van szüksége. Egy, a Táplálkozási Tudományok Nemzetközi Uniója által
készített jelentésben azt olvashatjuk, hogy minden országra vonatkozóan megálla-
pították egy felnőtt férfi napi fehérjeszükséglete, és hogy ez az érték napi 39 és 110
gramm között változik. Kinek van tehát valójában bármilyen elképzelése ebben a
kérdésben? Miért lenne szükségünk minderre a fehérjemennyiségre? Feltehetően
az elvesztett mennyiségek pótlására. De a kiválasztással és a légzéssel naponta csak
kis mennyiséget veszítünk. Honnan veszik ezeket az értékeket?
Felhívtuk a Nemzeti Tudományos Akadémiát, és megkérdeztük, minek alapján
állapították meg az 56 grammos értéket. Valójában a saját tanulmányaikban az áll,
hogy csupán 30 grammra van szükségünk, ennek ellenére 56 grammot javasolnak.
Azt is állítják, hogy a túl nagy fehérjebevitel túlzott működésre készteti a vizeletki-
választó szerveket és fáradtságot okoz. Akkor viszont miért javasolnak még annál
is többet, mint amennyire szerintük szükségünk van? Továbbra is várjuk a meg-
felelő választ a kérdésünkre. Kérdésünkre azt a választ adták, hogy 80 grammot
szoktak javasolni, de amikor elhatározták, hogy ennél kisebb értéket adnak meg, a
közvélemény részéről óriási volt a méltatlankodás. Ki méltatlankodott? Ön, eset-
leg én betelefonáltunk, hogy panaszt tegyünk? Nem valószínű. A méltatlankodás
azoktól az üzleti érdekeltségektől származott, akik a megélhetésüket a nagy fehér-
jetartalmú élelmiszerek és termékek eladásán keresztül biztosítják.
Mi a legnagyszerűbb marketingterv a világon? Elhitetni az emberekkel, hogy
meghalnak, ha nem használják az általunk előállított terméket. Pontosan ez törté-
nik a fehérje esetében. Elemezzük ki a kérdést részletesen és pontosan! Mi a véle-
ménye arról, hogy a fehérjére az abból nyerhető energia miatt van szüksége? Ener-
giaként mit is használ föl a szervezet? Legelőször a gyümölcsökből, a zöldségekből
és a csírafélékből származó glükózt. Majd a keményítőt. Ezt követően pedig a zsírt.
A legeslegutolsó dolog, amit fölhasznál, az a fehérje. Ennyit tehát erről a mítoszról.
Mi a véleménye arról, hogy a fehérje segít fejleszteni az állóképességet? Ez téve-
dés. A fölös fehérje a szervezetben fölös mennyiségű nitrogént hoz létre, amely
kifáradást okoz. A proteinnel felpumpált testépítők nem a maratoni futóversenye-
ken nyújtott teljesítményeikről és képességeikről híresek. Egy ilyen versenyhez túl
fáradtak. És mi a helyzet azzal a nézettel, hogy a fehérje erősíti a csontokat? Szin-
tén tévedés. Ennek pont az ellenkezője igaz. A túl sok fehérjét már hosszú ideje
összekapcsolják a csontritkulásnak, az osteoporosisnak a kialakulásával, vagyis a
csontok meglágyulásával és gyengülésével. A világon a legerősebb csontjaik a ve-
getáriánusoknak vannak.
Százféle okot tudnék említeni, hogy miért a lehető legrosszabb dolog a fehérje-
igény húsevéssel való kielégítése. Például a fehérje-anyagcsere egyik melléktermé-

179
ke az ammónia. Hadd emeljek ki két különösen fontos dolgot. Először is: a hús
jelentős mennyiségű húgysavat tartalmaz. A húgysav a szervezet egyik kiválasztási
salakanyaga, amely az élő sejtek működéséből származik. A húgysavat a vesék vá-
lasztják ki a véráramból, majd a húgyhólyagba juttatják, hogy vizelet formájában
kiürüljön a szervezetből. Ha a húgysav nem választódik ki gyorsan és alaposan a
vérből, a felesleg a szervezet szöveteiben rakódik le, és később köszvényt vagy hó-
lyagköveket okoz, nem beszélve arról, hogy a veséknél is milyen problémákkal jár.
A leukémiás betegeknél általában nagyon magas húgysavszint mutatható ki a vér-
ben. Egy átlagos méretű hússzelet 0,9 gramm húgysavat tartalmaz. Szervezetünk
csak körülbelül 0,5 grammot képes kiüríteni naponta. És azt tudja, hogy mi adja
a hús ízét? A húgysav, amely abból a most már élettelen állatból származik, ame-
lyet Ön elfogyaszt. Ha ebben kételkedik, kóstolja meg a kóser húst, még fűszerezés
előtt. Mivel a kóser vágásoknál a vért kiengedik az állatból, a húsból a húgysav
legnagyobb része is kiürül. A húgysav nélküli hús íztelen. Biztos, hogy azt a savat
akarja bejuttatni a szervezetébe, amit egy állat normális körülmények között a vi-
zeletével kiürít testéből?
Továbbá a hús hemzseg a rothasztó baktériumoktól. Hogy mik is ezek a rot-
hasztó baktériumok? Nos, vastagbélbaktériumok, mivel a vastagbélből származ-
nak. Ahogy dr. Jay Milton Hoffman írja könyvének (Az orvosi egyetemek tananya-
gából hiányzó láncszem: az élelmiszerek vegyi összetételének viszonyulása az emberi
szervezet vegyi összetételéhez) 135. oldalán: „Amikor az állat még él, a vastagbelé-
ben fennálló ozmotikus folyamat megakadályozza, hogy a rothasztó baktériumok
bejussanak a szervezetébe. Amikor az állat már elpusztult, az ozmotikus folyamat
leáll, és a rothasztó baktériumok a vastagbél falán átjutva szétterjednek az állat
húsában. Ettől lesz puha a hús.” Tudjuk, hogy ehhez a húsnak érnie kell. A húst a
rothasztó baktériumok érlelik meg és teszik puhává.
Más szakértők a következőket mondják a húsban lévő baktériumokról: „A hú-
sokban található baktériumok jellegüket tekintve azonosak a trágyában lévő bak-
tériumokkal, és egyes húsokban több van belőlük, mint a friss trágyában. Minden
hús az állat levágása és szétbontása során trágyacsírákkal, vagyis trágyabaktérium-
mal fertőződik, és ezen baktériumok mennyisége annál több, minél hosszabb ideig
tárolják a húst.”*
És ezt akarja Ön megenni?

*A. W. Nelson, a Battle Creek Szanatórium és Kórház bakteriológusának véleménye, amely

a dr. J. H. Kellog által írt, és a Florida állambeli Jacksonville-ben 1930-ban megtartott Mogyo-
rótermesztők Országos Konvencióján felolvasott, továbbá az Annual Proceedingsben nyomta-
tásban megjelent tanulmányból származik; ezt a véleményt idézi Jay Milton Hoffman N.D.,
Ph.D., Az orvosi egyetemek tananyagából hiányzó láncszem: az élelmiszerek vegyi összetételének
viszonyulása az emberi szervezet vegyi összetételéhez című könyvének 134. oldalán és a 141. ol-
dalon lévő 5. lábjegyzetben. A kötetet a Professional Press Publishing Company, 13115 Hunza
Hill Terrace, Valley Center, CA 92802, USA nyomtatta.

180
 Ha mindenképpen húst kell ennie, tegye a következőt. Először is: a húst olyan
helyről szerezze be, ahol csak garantáltan szabad mezőkön legeltetett állatokból
származó húst árulnak, vagyis ahol garancia van arra, hogy az állatokat nem ke-
zelték növekedésserkentő hormonokkal vagy DES-sel (DES – diethylstillbestrol,
szintetikus hormon). Másodszor: csökkentse nagymértékben az elfogyasztott hús-
mennyiséget. Ezentúl naponta maximálisan egy adag húst fogyasszon.
Nem mondom azt, hogy egyszerűen a hús elhagyásával Ön egészséges lesz, de
azt sem állítom, hogy nem lehet egészséges, ha húst eszik. E két kijelentés egyi-
ke sem lenne igaz. Sok húsevő egészségesebb, mint sok vegetáriánus, mivel van-
nak olyan vegetáriánusok, akik hajlamosak azt hinni, hogy azért, mert nem esznek
húst, minden mást ehetnek. Ezt a fajta hozzáállást természetesen nem helyeselem.
Tudnia kell viszont, hogy egészségesebb és boldogabb lehet, ha úgy dönt, töb-
bé nem akarja más élőlények húsát és bőrét enni. Tudja, mi a közös Pitagorasz-
ban, Szókratészben, Platónban, Arisztotelészben, Leonardo da Vinciben, Isaac
Newtonban, Voltaire-ben, Henry David Thoreau-ban, George Bernard Shawban,
Benjamin Franklinben, Thomas Edisonban, dr. Albert Schweitzerben és Mahatma
Gandhiban? Az, hogy mindnyájan vegetáriánusok voltak. Nem is olyan rossz tár-
saság a modellezéshez, igaz?
A tejtermékek vajon jobbak? Bizonyos tekintetben még rosszabbak is. Min-
den állatfaj teje az adott állatfaj szükségleteinek megfelelő arányban tartalmazza
a szükséges tápanyagokat, elemeket. Sok probléma származhat abból, ha más ál-
latok, köztük tehenek tejét isszuk. Például a tehéntejben található erős növekedési
hormonok azt a célt szolgálják, hogy a születéskor 45 kilogramm súlyú borjú két
évvel később, a fizikai érettség állapotában elérje az 500 kilogrammos súlyt. Ezzel
szemben, az emberi csecsemő 3-4 kilogrammos súllyal jön a világra, és a fizikai
érettséget 50–100 kilogrammos testsúllyal huszonegy évvel később éri el. Erősen
ellentmondásos ezért, hogy a tehéntej fogyasztása milyen hatással van az embe-
rekre. Dr. William Ellis, aki nagy szaktekintélynek számít a tejtermékek, valamint
a tejtermékek által az ember vérkeringési rendszerére gyakorolt hatás vizsgálata
terén, azt állítja, hogy ha valaki allergiás akar lenni, igyon tejet. Ha azt akarja, hogy
szervezete meg legyen terhelve, igyon tejet. Állítása szerint ennek oka az, hogy csak
kevés felnőtt szervezete képes megfelelően feldolgozni a tehéntejben lévő fehérjét.
A tehéntejben a fő fehérje a kazein, amely a tehén anyagcseréjéhez szükséges az
állat egészsége érdekében. A kazein azonban nem olyan anyag, amelyre az embe-
reknek igazából szükségük lenne. A dr. Ellis által készített tanulmányok szerint a
csecsemőknek és a felnőtteknek egyaránt nagy nehézségeket jelent a kazein meg-
emésztése. Ezek a tanulmányok azt mutatják, hogy legalábbis a csecsemők eseté-
ben a kazeinnek több mint 50 százaléka emésztetlen marad. Ezek a részlegesen
megemésztett fehérjék gyakran bekerülnek a véráramba, és irritálják a szöveteket,
érzékennyé téve őket az allergénekre. Végül a májnak kell eltávolítania az összes

181
részlegesen megemésztett tejfehérjét, ez viszont feleslegesen nagy terhet ró a teljes
kiválasztó rendszerre, különösen a májra. Ezzel ellentétben a lactalbumin, amely az
emberi anyatej legfontosabb fehérjéje, az emberek számára könnyen emészthető.
Ami a kalciumpótlás céljából történő tejivást illeti, Ellis azt állítja, hogy a több mint
25 ezer emberen végzett vérvizsgálatok után azt állapította meg, hogy azoknak a
vérében található a legalacsonyabb kalciumszint, akik naponta három, négy vagy
öt pohár tejet isznak meg.
Ellis véleménye szerint, ha valaki amiatt aggódik, hogy szervezete megfelelően
ellátott-e kalciummal, egyszerűen egyen sok zöld levelű zöldséget, szezámpasztá-
kat vagy dióféléket – ezek mindegyike rendkívül gazdag kalciumban, és a szer-
vezet könnyen fel tudja dolgozni őket. Ugyanakkor fontos megjegyezni, hogy túl
sok kalcium fogyasztása esetén a kalcium felhalmozódhat a vesékben és vesekövek
képződhetnek. Ezért, hogy a vérben jelenlévő kalciumkoncentráció viszonylag ala-
csony legyen, a szervezet a bevitt kalciumnak körülbelül 80 százalékát kiüríti. Ha
azonban valaki tényleg aggódik a kalcium miatt, a tejen kívül vannak más kal-
ciumforrások is. Például a paszternák zöldje azonos súlyra számítva kétszer annyi
kalciumot tartalmaz, mint a tej. Sok szakértő szerint a legtöbb ember azonban in-
dokolatlanul aggódik a kalcium miatt.
Mi a tej legfőbb hatása szervezetünkre? A szervezetbe kerülve eltömítő, nyákkép-
ző masszává alakul, amely megkeményedik, mindent eltömít, és mindenhez hozzá-
ragad a vékonybél belsejében, nagymértékben megnehezítve ezzel a szervezet mun-
káját. Mi a helyzet a sajttal? A sajt csupán koncentrált tej. Vegyük figyelembe, hogy
körülbelül 10 liter tejre van szükség 1 kilogramm sajt előállításához. Már maga a sajt
zsírtartalma is elegendő ahhoz, hogy korlátozzuk a fogyasztását. Ha igazán kívánja
a sajtot, tegyen belőle keveset egy nagy adag salátába. Ily módon elegendő nagy víz-
tartalmú táplálékot eszünk, amely ellensúlyozhatja némileg a sajt eltömítő hatását.
Egyesek számára a sajtfogyasztás elhagyása rettenetesen hangzik. Tudom, hogy az
emberek szeretik a pizzát, és a brie sajtokat. Joghurt? Ez éppen annyira rossz. Jég-
krém? Az sem segíti igazán elő, hogy a legjobb egészségben legyünk. Ennek ellenére
nem kell lemondanunk a fagylalt csodálatos ízéről vagy krémesen selymes állagáról.
Ha fagyasztott banánt kipréselünk, a jégkrém ízéhez és állagához hasonló valamit
kapunk, amely teljes mértékben táplálni fogja szervezetünket. És mi a helyzet a friss
sajttal vagy túróval? Tudja, hogy sok tejüzem mit használ a túró besűrítéséhez, hogy
az megkapja a jellegzetes állagát? Gipszet (kalciumszulfátot). Ez nem vicc! A szövet-
ségi szabványok ezt lehetővé teszik, bár használata Kaliforniában törvényellenes. (Ha
viszont a túró olyan államban készül, ahol a gipsz használata erre a célra engedélye-
zett, Kaliforniába bevihető és eladható.) El tud képzelni egy tiszta és akadályoktól
mentes keringési rendszert – amelyet aztán gipsszel dúsítanak?
Miért nem hallottuk ezeket a dolgokat a tejtermékekkel kapcsolatban már ko-
rábban? Sok okból kifolyólag, amelyek egy része a múltbéli nevelésre, kondicio-

182
nálásra és meggyőződésekre vezethető vissza. Közrejátszhat továbbá az a tény is,
hogy az állam (a szövetségi kormány) évente körülbelül 2,5 milliárd dollárt költ a
tejtermékfeleslegek kezelésére. A The New York Times (1983. november 18-i szám)
szerint a legújabb stratégiát egy állami reklámkampány jelenti a tejtermékek továb-
bi fogyasztásának elősegítése érdekében, bár az ilyen reklámok szöges ellentétben
állnak azokkal a szintén állami kampányokkal, amelyek a túlzott zsírfogyasztás ve-
szélyeire figyelmeztetnek. Az állami raktárak csurig vannak 1,3 milliárd font tej-
porral, 400 milliárd font vajjal és 900 millió font sajttal. Apropó, ezzel nem támadni
akarom a tejipart. Tisztában vagyok azzal, hogy a tejtermelő farmerek kultúránk-
ban a legkeményebben dolgozó emberek közé tartoznak. De ez nem jelenti azt,
hogy akkor is fogyasztani fogom a termékeiket, ha úgy találom, hogy azok nem
segítik elő a legjobb fizikai állapotom elérését.
Én is olyan voltam, mint amilyen most Ön lehet. A pizza volt a kedvenc ételem.
Nem gondoltam volna, hogy egyszer le fogok mondani róla. De amióta nem eszem
pizzát, annyival jobban érzem magam, hogy egymillió év alatt sem lenne semmi
esély arra, hogy visszaszokjam rá. Ha a különbséget próbálnám elmondani, éppen
olyan helyzetben lennék, mintha olyasvalakinek próbálnám elmagyarázni a rózsa
illatát, aki még soha nem szagolt rózsát. Talán mindenkinek saját magának kellene
megszagolnia azt a rózsát, mielőtt ítélkezne róla. Próbálja meg kiiktatni a tejet az
étrendjéből, és korlátozza a tejtermékek fogyasztását harminc napon keresztül, és
ítélje meg saját maga az eredményt annak alapján, amit a szervezete érez.
E könyv megírásával az a célom, hogy információkkal lássam el Önt, amelyek
alapján Ön eldöntheti, mi az, amit hasznosnak tart, a többit pedig, amiről úgy érzi,
nem működik, elvetheti. De mielőtt megítélné az egyes elveket, miért ne lehet-
ne kipróbálni mindet? Próbálja ki az egészséges életet nyújtó rendszer hat elvét a
következő tíz-harminc napban – vagy akár egész életén keresztül –, és ítélje meg
önmaga, hogy ezeknek az elveknek a betartásával több lesz-e az energiája, és érez-
ni fogja-e azt a vibráló érzést, amely minden tevékenységében segíteni fogja Önt.
Előbb azonban hadd figyelmeztessem valamire! Ha elkezd hatékonyan lélegezni,
és ezáltal serkenti a nyirokrendszer működését, továbbá elkezdi az élelmiszerek
helyes kombinálását és a 70 százalék víztartalmú ételek fogyasztását, vajon mi tö-
rénik majd? Emlékszik még, mit mondott dr. Bryce a víz erejéről? Látott már olyan
kigyulladt épületet, amelynek csak kevés kijárata volt? Mindenki ugyanazokhoz a
kijáratokhoz próbál eljutni. A szervezetünk is ugyanígy működik. Elkezdi kitaka-
rítani a sok szennyeződést, felesleges szemetet, ami az évek soránfelhalmozódott
benne, és arra fogja felhasználni a frissen nyert energiát, hogy ezt a nagytakarítást
a lehető leggyorsabban elvégezze. Ezért lehet, hogy hirtelen tüsszögni kezd, és ez-
zel együtt sok nyák szabadul föl. Azt jelenti ez, hogy megfázott? Nem. Ezeket a
megfázásszerű tüneteket az évekig tartó szörnyű étkezési szokásoknak köszönheti.
A szervezetének most megvan az energiája ahhoz, hogy a kiválasztó szervek se-

183
gítségével megszabaduljon az addig a szövetekben és a véráramban tárolt nagy-
mennyiségű salakanyagtól. Néhány embernél előfordulhat, hogy a szövetekből
annyi méreganyag kerül be a véráramba, hogy enyhe fejfájás alakul ki. Érdemes
a fájdalomcsillapító után nyúlni? Semmiképpen sem! Hol szeretné látni a méreg-
anyagokat, a szervezetén belül, vagy azon kívül? Hol akarja látni a nyákos vála-
dékot – a zsebkendőjében vagy a tüdejében? Egy kis fejfájás eléggé kedvező ár az
éveken át tartó egészségtelen életmód következményeitől való megszabadulásért.
A legtöbb embernél azonban egyáltalán nem alakulnak ki negatív reakciók, hanem
a sok energia és a jó közérzet emelkedett érzése hatja át őket.
Ebben a könyvben nyilvánvalóan csak korlátozott terjedelem áll rendelkezésre
az étrend megvitatására, ezért sok témakört (például a zsírokat és az olajokat, a cu-
kor és a cigaretta kérdését és a többit) kihagytunk a könyvből. Így remélem, hogy
ez a fejezet arra fogja ösztönözni Önt, hogy saját egészségügyi kutatásba kezdjen.
Ha véleményemmel kapcsolatban további információkat kíván kapni, írhat a ka-
liforniai Del Marban található Robbins Research Institute-nak (Robbins Kuta-
tóintézet), és kérhet egy listát a tájékozódást elősegítő anyagokról (információk
vagy receptek). Vagy kapcsolatba léphet az American Natural Hygiene Societyvel
(Amerkai Természetes Higiénés Társaság), amelynek az álláspontjait én magam is
osztom és helyeslem.
Ne feledje, hogy fiziológiánk minősége befolyásolja észleléseinket és magatar-
tásunkat. Mindennap újabb és újabb bizonyíték tárul a szemünk elé arra vonatko-
zóan, hogy az úgynevezett junk foodból, vagyis szemétkajából, a gyorséttermi éte-
lekből, az adalék- és vegyi anyagokból álló amerikai étrend a szervezetben „meg-
rekedő”, lerakódó salakanyagokat termel, és ezek a salakanyagok megváltoztatják
a szervezet oxigénellátásának és elektromos energiájának a szintjét, hozzájárulva
ezzel szinte mindenhez a rák kialakulásától kezdve egészen a bűnözésig. Életem
egyik eddigi legrémisztőbb olvasmánya volt egy megrögzött fiatalkorú bűnöző ét-
rendje, amelyről Alexander Schauss számol be a Diet, Crime and Delinquency (Ét-
rend, bűn és bűnözés) című könyvében.
Reggelire a srác elfogyasztott öt csésze Sugar Smackset* fél teáskanál cukorral
kiegészítve, egy cukormázas fánkot és két pohár tejet. Utána tízóraira elnyalo-
gatott egy 30 centiméter hosszú édesgyökér-csemegét és 3 darab 15 centimé-
teres szárítottmarhahús-rudacskát. Majd ebédre megevett két hamburgert sült
krumplival, további adag édesgyökércsemegét, egy kis adag zöldbabot egy kevés
salátával vagy saláta nélkül. Uzsonnára némi fehérkenyeret és csokoládés tejet
a vacsora előtt. Aztán egy mogyoróvajas-zselatinos lekváros szendvicset fehér-
kenyérből, egy doboz paradicsomlevest, és megivott 3,5 deciliter Kool-Aid nevű
édesített üdítőitalt. Később még bekapott egy tál fagylaltot, egy Marathon csokit,
és ivott egy kis pohár vizet.

*Sugar Smacks – cukormázas, müzliszerű étel, tejjel fogyasztják. (a ford.)

184
 Felmerül a kérdés: a fentieknél vajon mennyivel több cukrot képes még egy
emberi szervezet befogadni? Azokból az ételekből, amiket a fiú megevett, hány szá-
zaléknyi volt nagy víztartalmú? Megfelelően válogatta össze az ételeket? Egy olyan
társadalom, amely a gyermekeit olyan étrenden neveli, amely akár csak távolról is
emlékeztet egy ilyen étrendre, kihívja maga ellen a bajt. Mit gondol, ezek az „éte-
lek” befolyásolták ennek a kölyöknek a fiziológiáját, és azon keresztül az állapotát
és a magatartását? Eltalálta, igen, befolyásolták. Egy olyan kérdőíven, amely a táp-
lálkozásból eredő magatartásbeli problémákat mérte fel, ez a tizennégy éves fiú az
alábbi tüneteket jelölte be: „Miután elalszom, felébredek, és nem tudok újra elalud-
ni. Fejfájásaim vannak – a bőröm viszket, vagy úgy érzem, mintha mászna rajta va-
lami – a gyomrom vagy a beleim nincsenek rendben – könnyen szerzek zúzódáso-
kat vagy fekete-kék foltokat – lázálmaim vagy rossz álmaim vannak – rosszulléteim
vannak, szédülök, vagy hideg veríték ver ki, vagy gyengeség fog el – megéhezem,
vagy gyengének érzem magam, ha nem eszem gyakran. Gyakran elfelejtek dolgo-
kat – a legtöbb dologba, amit eszem vagy iszom, cukrot teszek – nagyon nyugtalan
vagyok – nem tudok idegi terhelés alatt dolgozni – nehezen határozok el dolgokat
– depressziósnak érzem magam – állandóan aggódom mindenféle dolog miatt.
Zavart leszek. Semmiségek miatt depresszióba esem, vagy szomorúnak érzem ma-
gam. A jelentéktelen dolgokat felfújom, és könnyen dühbe gurulok. Néha félek.
Idegesnek érzem magam. Erősen emocionális vagyok. Minden látható ok nélkül
sírok.”
Csodálkozhatunk-e azon, hogy ilyen állapotokból merítve ez a fiatalember bű-
nözői magatartást vett fel? Szerencsére ő és sok más hozzá hasonló társa a ma-
gatartás tekintetében gyökeres változásokon megy keresztül, de nem azért, mert
hosszú börtönbüntetéssel sújtják őket, hanem azért, mert azt a fontos tényezőt,
amelyből magatartásuk táplálkozik, vagyis a biokémiai állapotukat az étrend révén
megváltoztatják. A bűnözői magatartás nemcsak „az elmében” rejtőzik. A bioké-
miai változók, tényezők befolyásolják az állapotot, és azon keresztül a magatartást.
1952-ben, a Harvard School of Public Health (Harvard Közegészségügyi Iskola)
dékánja, James Simmons kijelentette: „Nagy szükség van a mentális betegségek
vizsgálatának újszerű megközelítésére. (…) Nem lehetséges, hogy jelenleg túl sok
időt, energiát és pénzt költünk arra, hogy megpróbáljuk megtisztítani az elme fer-
tőit, és hogy talán nagyobb haszonnal próbálhatnánk feltárni és megszüntetni a
mentális betegségek biológiai okait?”*
Lehet, hogy az Ön étrendje nem tette Önt bűnözővé, de miért ne alakíthatna
ki olyan életmódot, amely teljes mértékben segítséget nyújt ahhoz, hogy Ön szinte
állandóan a lehető legerőforrásosabb fiziológiai állapotban legyen?
Én már hosszú évek óta betegségek nélküli életmódot élvezhetek. Az öcsém
viszont állandóan fáradtnak érezte magát, és sokat betegeskedett. Több alkalom-

*Idézet Alexander Schauss Diet, Crime and Delinquency című könyvéből..

185
mal is beszéltem vele erről, és miután látta, hogy az én egészségi állapotomban az
elmúlt hét évben milyen változások következtek be, hajlandó volt változtatni éle-
tén. Amikor azonban kísérletet tett arra, hogy megváltoztassa étkezési szokásait,
szembekerült az elkerülhetetlen kihívással. Ellenállhatatlan vágy támadt benne a
kívánatosnak egyáltalán nem nevezhető ételekre.
Most álljunk meg és gondolkozzunk! Hogyan alakul ki az ellenállhatatlan vágy?
Nos, először is azt értsük meg, hogy az ellenállhatatlan vágy nem csak úgy, magá-
tól jön, hanem mi hozzuk létre azzal, ahogy a dolgokat a magunk számára meg-
jelenítjük. Az biztos, hogy ez a megjelenítés nagyrészt öntudatlanul történik. Ah-
hoz azonban, hogy egy étel iránt erős vágyat érezzünk, valamilyen konkrét belső
megjelenítést, reprezentációt kellett létrehoznunk. Ne feledjük, hogy a dolgok nem
egyszerűen csak megtörténnek. Minden okozatnak van egy oka.
Öcsém vágyakozásának tárgya – ha úgy tetszik, fétise – a Kentucky Fried
Chicken (Kentucky Sült Csirke) volt. Ha elhajtott az ezredes valamelyik étterme
előtt, annak látványa nyomán azonnal előjött egy emléke arról, amikor ilyen sült
csirkét evett. Ilyenkor mindig elképzelte, hogy szájában hogyan ropogott a sült
csirke (kinesztetikus/gusztatorikus szubmodalitások), és az étel melegségére és
állagára gondolt, ahogy az lecsúszott a torkán. Nos, néhány pillanattal ezt kö-
vetően a saláta mindig szigorúan ott maradt az asztalon, a sült csirke pedig el-
tűnt a gyomrában! Egy napon aztán, röviddel azután, hogy felfedeztem, hogyan
használjak bizonyos szubmodalitásokat a változás érdekében, öcsém megkért,
segítsek neki úrrá lenni gyötrő vágyakozásán, amely veszélyeztette étrendi és
egészségi céljait. Arra kértem hogy, hozzon létre egy belső reprezentációt arról,
ahogy a Kentucky sült csirkét eszi. Egy pillanaton belül már csurgott is a nyá-
la. Ezután arra kértem, részletesen mondja el a létrehozott belső reprezentáció
vizuális, auditív, kinesztetikus és gusztatorikus szubmodalitásait. A létrehozott
kép fent, a jobb oldalon volt. Életnagyságú, filmszerű, fókuszált és színes. Hal-
lotta magát, amint evés közben ezt mondja: „Mmmm, ez iiisteni finom.” Szerette
a sült csirke ropogósságát és melegségét. Ekkor arra kértem, képzelje el azt az
ételt, amit a legjobban utál. Valami olyasmit, amitől hányingere lesz, ha csak rá
gondol is – képzelje el tehát a sárgarépát. (Már korábban tudtam róla, hogy utál-
ja a sárgarépát, mert minden alkalommal, amikor sárgarépalevet ittam, elzöldült
az undortól.) Megkértem őt, részletesen mondja el a sárgarépa szubmodalitásait.
Még gondolni sem akart a répára. Émelyegni kezdett. Azt mondta, hogy a répák
lent, bal oldalon vannak. Sötétek, valamivel kisebbek, mint a valóságban, álló-
képen jelennek meg, érzetük hideg. Az auditív reprezentációja ez volt: „Ezek a
dolgok undorítóak. Nem akarom megenni őket. Utálom őket.” Kinesztetikus és
gusztatorikus szubmodalitásai ezek voltak: löttyedt érzet (általában a túlfőzött
répák jellemzője), langyos, pépes, rothadt ízű. Mondtam neki, hogy gondolat-
ban egyen egy kis répát. Ekkor már komolyan émelygett, és azt mondta, képte-

186
len rá. Megkérdeztem: „Ha répát ennél, milyen érzés lenne, amikor lenyeled?”
Erre azt válaszolta, hogy rögtön kihányná.
Miután alaposan feltártam az öcsém által érzett különbségeket a Kentucky sült
csirke és a sárgarépa belső megjelenítési módjai között, megkérdeztem tőle, hogy
szeretné-e felcserélni az érzéseit e kétféle étellel kapcsolatban annak érdekében,
hogy táplálkozása egészségesebb irányt vegyen. Azt válaszolta, hogy természete-
sen igen, de ezt olyan pesszimista hangon mondta, amilyet már nagyon régen nem
hallottam. Így arra kértem, cserélje fel az összes szubmodalitást. Vagyis a csirkéről
alkotott képet helyezze le a bal oldalra. Arcán erre azonnal az undor reakciója je-
lent meg. Arra kértem, tegye ezt a képet sötétté, a valóságosnál kisebb méretűvé,
majd változtassa állóképpé, és mondja azt magának: „Ez undorító. Nem akarom
megenni. Utálom”– ugyanolyan hangon, amilyenen korábban a répáról beszélt.
Azt mondtam neki, hogy gondolatban vegye fel a csirkét, érezze, milyen löttyedt,
langyos, poshadt ízű, pépes és zsíros belül a húsa. Ismét kezdett úgy kinézni, mint
aki rosszul van. Mondtam neki, egyen meg egy darabot belőle, mire azt válaszolta,
nem. Miért nem? Mert most már a csirke gondolata ugyanazokat a jeleket küldte
az agyába, amiket korábban a répa, tehát ugyanolyan érzés jelent meg, mint a répa
gondolatára. Végül arra kértem, gondolatban harapjon bele a csirkébe. Erre ezt
mondta: „Azt hiszem, hányni fogok.”.
Ezután fogtam a répáról alkotott reprezentációját, és minden részletének az el-
lenkezőjét alakítottam ki. Megkértem, hogy a répa képét tegye föl a jobb oldalra,
alakítson ki róla életnagyságú, világos, fókuszált színes képet, és miközben eszi,
mondja magában, hogy „Mmmm, ez iiisteni finom”, és érezze a meleg, ropogós
állagát. Most már szerette a répát. Azon az estén elmentünk vacsorázni, és felnőtt
életében első alkalommal répát rendelt. Ízlett neki, pedig az étterembe menet még
az ezredes egyik étterme mellett is elhaladtunk. Ez mára megszokottá vált.
Öt perc alatt egy hasonló változtatást tudtam végrehajtani feleségem, Becky ese-
tében is. Rávettem, hogy cserélje fel a csokoládé szubmodalitásait – dús, édes, kré-
mes – egy olyan ételével, amelytől émelygett – az osztrigáéval, amely izgő-mozgó,
nyálkás-sikamlós, büdös… Azóta nem nyúlt csokoládéhoz.
Az ebben a fejezetben említett hat kulcs mindegyikét a sajátjává teheti, és fel-
használhatja a vágyott egészségi állapot megtapasztalására. Álljon meg egy pilla-
natra, és képzelje el, hogy mostantól kezdve már egy hónap telt el, és Ön tény-
legesen betartja az eddig tárgyalt elveket és koncepciókat. Képzelje el a majdani
önmagát, amint a hatékony táplálkozással és légzéssel már sikerült megváltoztatnia
szervezete biokémiai állapotát. Mi lenne, ha napjait tíz mély, tiszta, erőteljes leve-
gővétellel kezdené, ami felélénkíti egész szervezetét? Mi lenne, ha minden napját
úgy kezdené, hogy ébernek és örömtelinek érzi magát, és ura a testének? Mi len-
ne, ha elkezdene egészséges, a szervezetet tisztító, nagy víztartalmú élelmiszereket
enni, és abbahagyná a hús és a tejtermékek fogyasztását, amelyek csak megterhelik

187
és eltömítik a szervezetét? Mi lenne, ha elkezdené megfelelően kombinálni egy-
mással az élelmiszereket, hogy energiáját azokra a dolgokra fordíthassa, amelyek
valóban nagyon fontosak? Mi lenne, ha minden este azzal az érzéssel feküdne le,
hogy megtapasztalta a teljes élénkséget, ami lehetővé tette, hogy kihasználja min-
den lehetőségét? Mi lenne, ha azt érezné, hogy megéli az egészséget – és annyi
energiája lenne, amelyről soha még csak nem is álmodta, hogy lehetséges?
Ha megnézi azt a személyt, és tetszik Önnek, amit lát, akkor minden, amit kí-
nálok Önnek, könnyen elérhető! Csak egy kis fegyelemre van szükség – és ez nem
sok, mert ha egyszer felhagy a régi szokásaival, soha többé nem fog visszatérni hoz-
zájuk. Azért nem, mert minden fegyelmezett erőfeszítésnek többszörösen meglesz
a jutalma. Ha tehát elégedett azzal, amit lát, kezdjen bele a dologba! Lásson hozzá
még ma, és örökre megváltoztathatja az életét!
Most, hogy már tudja, miképpen hozhatja létre önmaga számára a legjobb fizi-
kai állapotot az eredmények elérése céljából, fedezzük fel azt a nagyon fontos dol-
got, amelyet úgy hívunk, hogy…

188
II. Rész

189
A SIKER ALAPVETŐ RECEPTJE

190
 XI. FEJEZET

SZABADULÁS A KORLÁTOKTÓL:
MI A CÉLUNK?

„Csak egyféle siker létezik – ha úgy tudod élni az életedet, ahogyan te szeretnéd.”
Christopher Morley

A könyv első részében megosztottam az olvasóval mindazokat az ismereteket,

amelyek nézetem szerint a kiváló képesség eszközeit jelentik. Így most már ren-
delkezünk azokkal a technikákkal és meglátásokkal, amelyek segítségével fel-
fedezhetjük, miképpen érik el az emberek a kiváló eredményeket, és hogyan
modellezhetjük le cselekvéseiket úgy, hogy mi is hasonló eredményeket érhes-
sünk el. Megtanultuk elménk irányítását, és szervezetünk megfelelő állapotának
elősegítését. Tudjuk, hogyan érhetünk el bármit, amit akarunk, és hogyan segít-
sünk másoknak céljaik elérésében.
Ezzel kapcsolatban felmerül egy fontos kérdés. Mit akarunk? Mit akarnak
azok az emberek, akiket szeretünk, és akikkel törődünk? A könyv második része
felteszi ezeket a kérdéseket, meghatározza a különbözőségeket és megtalálja az
utakat is ahhoz, hogy képességeinket a legelegánsabb, leghatékonyabb és legjob-
ban irányított módokon használhassuk fel. Már tudjuk, hogyan válhat belőlünk
mesterlövész. Most már csak a megfelelő célt kell megtalálnunk.
Az erőteljes eszközök nem érnek túl sokat, ha nincs elképzelésünk arról, hogy
mire akarjuk használni őket. Rátalálhatunk akár a világon feltalált legnagysze-
rűbb láncfűrészre is, és kimehetünk vele az erdőbe. És mire fogjuk használni?
Ha tudjuk, mely fákat akarjuk kivágni és miért, kezünkben van a helyzet irányí-
tása. Ha nem tudjuk, akkor csak van egy mesésen nagyszerű, de végül is érték-
telen szerszámunk.
Korábban megtanultuk, hogy életünk minőségét kommunikációnk minősé-
ge határozza meg. Ebben a fejezetben azoknak a kommunikációs készségeknek
a finomításáról fogunk beszélni, amelyek lehetővé teszik képességeink legha-

191
tékonyabb kihasználását az éppen fennálló helyzet esetében. Fontos, hogy ki
tudjunk tűzni egy stratégiát, hogy pontosan tudhassuk, merre akarunk menni
– és hogy ismerjük azokat a dolgokat, amelyek segítenek minket a célunkhoz
való eljutásban.
Mielőtt továbbmegyünk, tekintsük át az eddig tanultakat. Ami a legfonto-
sabb: nincsenek korlátai annak, amit képesek vagyunk megtenni. A kulcsot a
modellezés ereje, hatalma jelenti. A kiválóság lemásolható. Ha mások képesek
megtenni valamit, csak pontosan le kell modellezni őket, és mi is meg tudjuk
tenni pontosan ugyanazt, függetlenül attól, hogy az a valami a tűzön járás, egy-
millió dollár előteremtése vagy egy tökéletes kapcsolat kialakítása. Hogyan mo-
dellezünk? Legelőször is meg kell értenünk, hogy minden eredményt cselekvé-
sek meghatározott sorozatával hoznak létre. Minden okozatnak megvan a maga
oka. Ha pontosan reprodukáljuk valakinek a cselekvéseit – mind a belső, mind
a külső cselekvéseit –, akkor mi is ugyanazt az eredményt érhetjük el. Azzal
kezdjük, hogy modellezzük valakinek a mentális cselekvéseit – először a meg-
győződési rendszerét vizsgáljuk meg, majd folytatjuk a mentális szintaxisával,
végül pedig tükrözzük fiziológiáját. Végezzük mindhárom lépést hatékonyan és
elegánsan, és képesek leszünk szinte bármit megtenni.
Megtanultuk, hogy a siker vagy a kudarc a meggyőződéssel kezdődik. Függet-
lenül attól, hogy arról vagyunk-e meggyőződve, hogy képesek vagyunk megten-
ni valamit, vagy arról, hogy nem, mindenképpen igazunk van. Még ha rendelke-
zünk is egy adott dolog megtételéhez szükséges képességekkel és erőforrásokkal,
és ennek ellenére azt mondjuk magunknak, nem tudjuk megtenni, elzárjuk azo-
kat a neurológiai pályákat, amelyek az adott dolog végrehajtását lehetővé tehe-
tik. Ha azt mondjuk magunknak, meg tudunk tenni valamit, megnyitjuk azokat
a pályákat, amelyek biztosíthatják az erőforrásokat a sikeres végrehajtáshoz.
Megtanultuk A Siker Alapvető Receptjét: legyünk tisztában a céllal, fejles-
szük ki a kifinomult érzékelési képességet, hogy megláthassuk, milyen irányban
haladunk, és alakítsuk ki a kellő rugalmasságot, amellyel addig változtathatjuk
a magatartásunkat, amíg nem érezzük, hogy jól működnek a dolgok – és el
fogjuk érni a célunkat. Ha nem érjük el, vajon kudarcot vallottunk? Termé-
szetesen nem. A csónakját irányító kormányoshoz hasonlóan csupán a hozzá-
állásunkon, magatartásunkon kell módosítani mindaddig, amíg el nem érjük,
amit szeretnénk.
Tanultunk az erőforrásos állapot erejéről, hatalmáról, és megtanultuk, ho-
gyan kell helyesbíteni a fiziológiánkat és a belső reprezentációkat ahhoz, hogy
ezek minket szolgáljanak, növeljék képességeinket, és bátorítsanak vágyaink el-
érésére. Tudjuk, hogy amennyiben elköteleztük magunkat a sikernek, meg is
fogjuk teremteni.

192
 „Az emberek nem lusták. Egyszerűen csak szegényes céljaik vannak
- olyan célok, amelyek nem inspirálják őket.”
Anthony Robbins

Egy fontos szempont, amit szintén érdemes figyelembe venni, az, hogy ebben a
folyamatban hihetetlen dinamizmus rejtőzik. Minél több erőforrást fejlesztünk
ki, annál jobbak lesznek képességeink; minél erősebbnek érezzük magunkat, an-
nál nagyobb erőforrások és erőteljesebb állapotok tárulnak fel.
Van egy rendkívül bámulatba ejtő tanulmány, amely az úgynevezett „Száza-
dik majom-szindrómával” foglalkozik. Az 1979-ben megjelent Life-Tide című
könyvében Lyall Watson biológus arról számolt be, ami egy Japán közelében lévő
szigeten élő majomtörzsben történt azt követően, hogy egy új táplálékot, a föld-
ből frissen kiásott és még homokos édesburgonyát megismertették velük. Mivel a
majmok egyéb tápláléka semmiféle előkészítést nem igényelt, vonakodtak meg-
enni a földes burgonyákat. Végül az egyik majom megoldotta a problémát azzal,
hogy a burgonyákat egy patakban lemosta, majd megtanította erre az anyját és a
játszótársait is. Ekkor valami egészen figyelemreméltó dolog történt. Miután egy
bizonyos számú majom – körülbelül száz – elsajátította ezt a tudást, más majmok,
amelyek egyáltalán nem érintkeztek velük, sőt más szigeteken élő majmok is el-
kezdték ugyanazt a dolgot művelni. Fizikailag ezeknek a majmoknak nem lehetett
kapcsolata azzal a majomtörzzsel, amelyben az újfajta cselekvés kialakult. Az új
magatartási forma viszont valahogy mégis elterjedt.
Ma már ez a jelenség nem számít kivételesnek. Számos olyan eset van, amikor
az egymással semmilyen módon kapcsolatba nem kerülő személyek feltűnő össz-
hangban, hasonlóan cselekszenek. Az egyik fizikusnak támad valamilyen ötlete, és
ezzel egyidejűleg valahol egészen máshol három másik fizikus ugyanarra a gon-
dolatra jut. Hogy történik ez? Senki nem tudja pontosan, de sok prominens tudós
és agykutató, mint például David Bohm fizikus és Rupert Sheldrake biológus úgy
gondolja, hogy létezik egy kollektív tudatosság, amelyből mindannyian meríthe-
tünk – továbbá, hogy amikor a meggyőződéseken, a koncentráltságon, az optimá-
lis fiziológián keresztül a megfelelő állapotba kerülünk, megnyílik előttünk annak
a lehetősége, hogy rákapcsolódjunk erre a kollektív tudatosságra.*
Szervezetünk, agyunk, és állapotaink olyanok, mint egy hangvilla, amely har-
móniában van a létezés ezen magasabb szintjével. Ezért minél jobban ráhangoló-

*Rupert Sheldrake biológus, aki diplomájának megszerzése után a Harvard Egyetemen tevé-
kenykedett78 és doktori fokozatát Cambridge-ben szerezte meg, elképzeléseit az A New Science
of Life (A földi élet újfajta tudományos megközelítése) című könyvében tette közzé.
David Bohm fizikus leginkább a holografikus paradigmákra vonatkozó munkája kapcsán
ismert. Lásd a Wholeness and the Implicate Order (A teljesség és a benne foglalt rend) című
könyvét.

193
dunk és igazodunk ehhez a szinthez, annál inkább kihasználhatjuk ezt a gazdag
tudást és érzést. Éppen úgy, ahogy a tudatalattinkból információ szűrődik át a
tudatos elménkbe, információ juthat az elmébe egy rajtunk tökéletesen kívül álló
forrásból is, amennyiben kellően erőforrásos és hangolt állapotban vagyunk ah-
hoz, hogy befogadjuk ezeket az információkat.
Ennek a folyamatnak fontos elemét jelenti az, hogy tudjuk, mit akarunk elérni.
Tudatalattink folyamatosan dolgozza fel az információkat oly módon, hogy meg-
határozott irányokban mozgat minket. Az elme még a tudatalatti szinten is tor-
zít, töröl és általánosít. Tehát még mielőtt az elme hatékonyan tudna működni,
ki kell alakítanunk észlelésünket azokról a célokról, amelyeket el szeretnénk érni.
Ezt Maxwell Maltz „pszicho-kibernetikának” nevezi azonos című jól ismert köny-
vében. Amikor az elmének meghatározott célja van, képes összpontosítani (fóku-
szálni) és irányulni, és újra összpontosítani és újra irányulni mindaddig, amíg el
nem éri célját. Ha az elmének nincs meghatározott célja, energiája elpazarlódik. Az
történik, mint annak a fickónak az esetében, akinek a kezében a világ legjobb lánc-
fűrésze van, de elképzelése sincs róla, hogy miért is áll az erdő közepén.
A személyes erőforrások kihasználásának képességében mutatkozó különb-
ségeket közvetlenül a személyes célok befolyásolják. A Yale Egyetem 1953-ban
végzett diákjainak körében készült tanulmány egyértelműen bizonyítja ezt a meg-
állapítást. A megkérdezett friss diplomásoknak többek között feltették azt a kér-
dést, hogy vannak-e világos, konkrét céljaik, amelyek elérésére írásban tervet ké-
szítettek. Csak 3 százalékuk rendelkezett írásban rögzített célokkal. Húsz évvel
később, 1973-ban a kutatók megkeresték az 1953-ban végzett osztály még élő tag-
jait. Kiderült, hogy ez a 3 százalék pénzügyi szempontból sikeresebb, mint a teljes
további 97 százalék együttvéve. Nyilvánvaló, hogy a tanulmány csak az emberek
pénzügyi fejlődését mérte. Az interjúkat készítő kutatók azonban azt is felfedez-
ték, hogy az olyan kevésbé mérhető vagy inkább szubjektív jellegű mutatók, mint
például az egykori hallgatók által érzett boldogság vagy öröm mértéke, szintén
nagyobbnak tűnt a leírt célokkal rendelkező 3 százalék esetében. Ez mutatja a cé-
lok kitűzésének erejét.
Ebben a fejezetben megtanuljuk a célok, az álmok és a vágyak kialakítását, cé-
lunknak az elmében való erős rögzítését és a cél elérését. Próbált már Ön úgy
összerakni egy kirakós játékot, hogy előtte nem látta azt a képet, amit ki kell rak-
nia? Nos, ez történik akkor is, amikor az életünket úgy próbáljuk összerendezni,
hogy nem ismerjük a céljainkat. Amikor ismerjük a célunkat, agyunkkal világos
képet közlünk arról, hogy az idegrendszer által fogadott mely információk azok,
amelyek elsődleges fontosságúak. Vagyis eljuttatjuk agyunkhoz azokat a világos
üzeneteket, amelyekre a hatékony működés érdekében szüksége van.

194
 „A győzelem az elindulással kezdődik.”
Anonymus

Vannak olyan emberek – mindnyájan ismerünk néhányat közülük –, akik látszó-

lag állandóan el vannak veszve az összevisszaság ködében. Haladnak valamilyen
irányban, aztán egy másikban. Kipróbálnak egy dolgot, aztán átváltanak valami
másra. Elindulnak egy úton, majd meghátrálnak. A problémájuk egyszerű: nem
tudják, mit akarnak. Márpedig nem tűzhetünk ki egy célt úgy, hogy nem tudjuk,
mi is az valójában.
Ebben a fejezetben álmodni fogunk. Nagyon fontos azonban, hogy teljesen fó-
kuszáltan, összpontosítva álmodjunk. Ha Ön csupán elolvassa ezt a fejezetet, az
nem fog semmilyen formában a hasznára válni. Le kell ülnie egy darab papírral és
egy ceruzával a kezében – vagy egy szövegszerkesztővel, ha úgy tartja kedve –, és
úgy végigmenni ezen a fejezeten, mintha egy tizenkét fázisból álló célmeghatározó
műhelyfoglalkozáson venne részt.
Telepedjen le valahová, ahol különösen kényelemben érzi magát – a kedvenc
íróasztalához, egy napos sarokasztalhoz –, olyan helyre, amelyet nyugalmasnak ta-
lál. Készüljön fel arra, hogy körülbelül egy órát fog eltölteni annak a felvázolásával,
hogy mi akar lenni, mit akar csinálni, miből akar részesülni, mit akar látni és lét-
rehozni. Lehet, hogy ez lesz élete eddigi legértékesebb órája. Meg fogja tanulni a
célok kitűzését és az eredmények meghatározását. Térképet fog készíteni azokról
az utakról, amelyeket élete során be akar járni. Ki fogja kalkulálni, hogy hová akar
menni, és hogyan szeretne eljutni oda.
Hadd kezdjem egy fontos figyelmeztetéssel: nem szükséges korlátokat felállí-
tania arra vonatkozóan, hogy mi lehetséges, és mi nem. Természetesen ez nem
azt jelenti, hogy az intelligenciát és a józan észt ki kell dobni az ablakon. Ha Ön
például 148 centiméter magas, nincs értelme kosárlabdás babérokra törnie. Akár-
mivel próbálkozna is, ez a célt úgysem érné el (hacsak nem mozog fantasztikusan
gólyalábakon).* Ezt szem előtt kell tartani, máskülönben éppen onnan téríti el az
energiáit, ahol a leghatékonyabban tudná felhasználni őket. Ha azonban reálisan
felméri a helyzetet, akkor az Ön által elérhető célokat semmi nem korlátozza. A
korlátozott célok korlátozott életet teremtenek. Így aztán a célok kitűzésében ad-
dig nyújtózkodhat, ameddig csak akar. El kell döntenie, hogy mit szeretne, mert
csakis ekkor számíthat arra, hogy el is éri a célját. A célok megfogalmazásában
kövesse az alábbi öt szabályt:

*Amióta megírtam a könyvnek ezt a részét, az Atlanta Hawks kosárcsapatának tagja, Spud
Webb a maga 167,5 centiméteres testmagasságával megnyerte a zsákoló bajnokságot. Hát eny-
nyit a gólyalábak jelentette korlátokról.

195
1. Határozza meg célját pozitív értelemben! Mondja ki azt, amit szeretne, ha meg-
történne. Az emberek túl gyakran azt fogalmazzák meg célként, amit nem akarnak,
hogy bekövetkezzen.
2. Fogalmazzon a lehető legkonkrétabban! Hogy néz ki a célja, milyen hangja, érze-
te, szaga van? Az összes érzékét vegye igénybe az elérni kívánt célok jellemzésében.
Minél gazdagabb a célok leírása érzékszervi szempontok tekintetében, annál job-
ban felkészíti agyát a vágyott dolog létrehozására. Feltétlenül jelöljön meg konkrét
határidőt és/vagy időtartamot.
3. Dolgozzon ki visszaigazolási szempontokat! Legyen tisztában azzal, hogy fog ki-
nézni, hogyan fogja érezni magát, mit fog látni és hallani környezetében céljainak
elérése után. Ha nem tudja, mi alapján állapíthatja meg, hogy elérte a céljait, akkor
lehet, hogy már el is érte őket, csak nem tud róla! Ha nyerésre áll, de nem vezeti a
pontállást, lehet, hogy úgy érzi majd, veszíteni fog.

CÉLOK KITŰZÉSE
FŐ ÖSSZETEVŐK

Konkrétum: Pontosan mit akar / akarunk?

Érzékszervi észleléseken Mit fog /fogunk látni?

alapuló tényezők: Mit fog /fogunk hallani?
Mit fog/fogunk érezni?
Milyen szagot fog/fogunk érezni?
Milyen ízt fog/fogunk érezni?

Kívánt állapot / Jelenlegi állapot: Mit akar/akarunk elérni?

Mi történik most?
Mi a különbség?

Visszaigazolás: Honnan fogja/fogjuk tudni, hogy a

cél teljesült?

4. Tartsa kézben az irányítást! Saját magának kell céljának elérését kezdeményezni, il-
letve folyamatosan erre törekedni. Célja elérése, végső soron az Ön boldogsága nem
függhet mások megváltoztatásától. Ügyeljen arra, hogy a célok olyan dolgokat tükröz-
zenek, amelyekre Önnek közvetlen ráhatása lehet.

196
5. Ellenőrizze, hogy a céljai ökológiailag egészségesek és kívánatosak-e! Vetítse ki a
jövőre tényleges céljának a következményeit! Céljának olyannak kell lennie, amely
Önnek és másoknak is a hasznára válik.

A szemináriumaimon mindig felteszek egy kérdést, amit most is szeretnék felten-

ni: Ha tudná azt, hogy nem vallhat kudarcot, mit tenne? Ha tökéletesen biztos len-
ne a sikerben, miként cselekedne, milyen lépéseket tenne?
Mindnyájunknak van valamilyen elképzelése azokról a dolgokról, amiket el
akarunk érni. Vannak ezek között némileg megfoghatatlan, konkrétnak nem ne-
vezhető célok – több szeretet, több pénz, több idő az élet élvezetéhez. Ahhoz azon-
ban, hogy bioszámítógépünket képessé tegyük az eredmény elérésére, konkrétabb
célokat kell megfogalmaznunk annál, hogy új kocsi, új ház vagy jobb munka.
Miközben a listáját állítja össze, látni fogja, hogy néhány dolog, amit leír, már
évek óta jelen van a gondolataiban. Lesznek olyanok is, amiket tudatosan soha nem
fogalmazott meg korábban. Viszont tudatosan kell döntenie arról, hogy milyen cé-
lokat akar elérni, mivel a célok ismerete határozza meg, hogy mit fog elérni. Mielőtt
valami megtörténne a külső világban, először a belső világban kell megtörténnie.
Egészen bámulatos, hogy mi megy végbe akkor, amikor már kialakul egy tiszta, vi-
lágos belső reprezentáció arról, amit az ember el akar érni. Ez a belső reprezentáció
úgy programozza elménket és szervezetünket, hogy elérhessük az adott célt. Hogy
túllépjünk a jelenlegi korlátainkon, először az elmében kell átélnünk, megtapasztal-
nunk növekedésünket, s ezt követően életünk is ennek megfelelően fog alakulni.
Hadd mutassak be erre vonatkozóan egy egyszerű fizikai metaforát. Próbálja
ki a következő gyakolatot. Álljon fel, lábfejei legyenek kissé távolabb egymástól és
nézzenek előre. Emelje fel mindkét karját kinyújtva maga előtt úgy, hogy párhuza-
mosak legyenek a padlóval. Most forduljon el balra, és ujjával mutasson előre egé-
szen addig, amíg kényelmesen el tudja fordítani a testét. Annak a pontnak az alap-
ján, amelyre ujja a szemközti falon mutat abban a helyzetben, ahonnan már nem
tud tovább fordulni, jegyezze meg, hogy meddig tudott elfordulni. Most forduljon
vissza, csukja be mindkét szemét, és gondolatban jelenítsen meg önmagáról egy
olyan képet, amelyen ismét az előbbi irányba fordul el – csak ezúttal jóval nagyobb
mértékben. Most újra képzeljen el egy képet, amelyen még jobban el tud fordulni.
Most nyissa ki a szemét, és fizikailag újra forduljon el. Figyelje meg, mi történik.
Jobban el tudott fordulni? Természetesen igen. Új külső valóságot hozott létre az-
zal, hogy először elméjét programozta be az előző határok túllépésére.
Miközben életével is ugyanezt teszi, gondoljon erre a fejezetre. Most már úgy
alakíthatja életét, ahogy csak akarja. Az életben rendes körülmények között csak
eddig jutott volna el, de gondolatban időt fog fordítani egy olyan valóság létreho-
zására, amely jobb annál, mint amit a múltban megtapasztalt – s ezután ezt a belső
valóságot valóra fogja váltani a külső világban.

197
1. Kezdje azzal, hogy sorra veszi álmait, azokat a dolgokat, amiket birtokolni akar,
amit csinálni akar, ami lenni akar, és amiből részesülni szeretne. Teremtse meg azo-
kat az embereket, érzéseket és helyeket, akiket és amiket élete részének akar tudni.
Üljön le most rögtön, ragadjon papírt és tollat, és kezdjen el írni. A legfontosabb,
hogy legalább tíz-tizenöt percig folyamatosan mozgásban legyen a tolla, és írjon.
Most ne próbálja megfogalmazni, hogy egy adott célt hogyan fog elérni. Csak írja
le. Semmilyen korlát nem létezik. Ahol csak lehetséges, rövidítse a szavakat, hogy
rögtön továbbléphessen a következő célra. A teljes időtartam alatt írjon. Fordítsa a
szükséges időt a legkülönbözőbb célok összegyűjtésére a munkájával, a családjával,
a kapcsolataival, a szellemi, érzelmi, szociális, anyagi és fizikai állapotával és bármi
mással kapcsolatban. Érezze magát királynak. Ne felejtse el, hogy minden a hatal-
mában van. A cél elérésének első kulcsát a cél ismerete jelenti.
A cél kitűzésének egyik kulcsa a játék. Engedje szabadon kalandozni gondola-
tait. Minden létező korlát olyan korlát, amit Ön teremtett. Hol vannak ezek a kor-
látok? Csak az Ön elméjében. Tehát minden esetben, amikor kezd korlátokat állí-
tani önmaga elé, söpörje félre őket. Tegye ezt meg vizuálisan. Gondolatban hozzon
létre egy képet egy birkózóról, aki az ellenfelét kidobja a ringből, majd tegye Ön is
ugyanezt mindennel, ami korlátozza Önt. Fogja meg a korlátozó meggyőződéseit,
és hajítsa ki őket a ringből, és legyen tudatában a szabadság érzésének, miközben
ezt megteszi. Ez tehát az 1. lépés. Készítse el a listáját most!

2. Végezze el a második gyakorlatot! Menjen végig az elkészített listán és becsülje

meg, hogy várhatóan mikor érheti el az egyes célokat: hat hónap, egy év, két év, öt év,
tíz év, húsz év múlva? Hasznos, ha az ember látja, milyen időkeretekben kell gon-
dolkodnia. Tekintse át az összeállított listát. Egyesek úgy találják, hogy a lista, amit
készítettek, többnyire olyan dolgokat tartalmaz, amit már ma akarnának. Mások
azt tapasztalják, hogy legnagyobb álmaik valahol a távoli jövőben lebegnek, a tel-
jes siker és megvalósulás valamiféle elképzelt időszakában. Ha az összes leírt célja
rövid távra szól, akkor el kell kezdenie hosszasabban megvizsgálni a képességeket
és lehetőségeket. Ha az összes célja hosszú távra vonatkozik, először ki kell dolgoz-
nia bizonyos lépéseket, amelyek a kívánt irányba vezethetik Önt. Az ezermérföldes
utazás is egyetlen lépéssel kezdődik. Fontos, hogy tudatában legyünk mind az első,
mind pedig a végső lépéseknek.

3. Most szeretném, ha megpróbálna valami mást: Válassza ki az Ön számára leg-

fontosabb négy célt erre az évre. Azokat a dolgokat válassza, amelyek iránt a legna-
gyobb elkötelezettséget érzi, amelyek a legjobban izgatják, és amelyek a legnagyobb
megelégedettséget nyújtanák Önnek. Írja le ezeket. Most azt szeretném, ha azt írná
le, hogy miért fogja ezeket mindenképpen elérni. Fogalmazzon világosan, tömören

198
és pozitív meggyőződéssel. Mondja el magának, miért biztos abban, hogy el tudja
érni ezeket a célokat, és miért fontos, hogy elérje őket.
Ha elég okot találunk valaminek a megtételére, rá tudjuk venni magunkat, hogy
bármit megtegyünk. A valaminek a megtételére vonatkozó szándékunk sokkal
erősebb ösztönző, mint maga az elérni kívánt dolog. Jim Rohn, első személyiség-
fejlesztő tanárom arra tanított, hogy amennyiben elegendő okunk van rá, akkor
bármit megtehetünk. Az okok jelentik a különbséget az „érdekel a dolog” és a va-
laminek az elérése iránti elkötelezettség állapota között. Sok olyan dolog van az
életben, amiről azt mondjuk, el akarjuk érni, de igazából ezek csak egy ideig érde-
kelnek minket. Ahhoz, hogy valamit elérjünk, totálisan elkötelezetteknek kell len-
nünk, bármi is legyen az ára. Például ha csak azt mondjuk, hogy gazdagok akarunk
lenni: nos, ez egy cél, de elménknek nem igazán mond sokat. Ha tisztában vagyunk
azzal, hogy miért akarunk gazdagok lenni, és mi az, amit a gazdagság jelentene
számunkra, akkor sokkal inkább ösztönözve éreznénk magunkat a gazdagság el-
érésére. Valami megtételének a miértje sokkal fontosabb, mint a hogyanja. Ha elég
nagy az a bizonyos miért, mindig találunk megoldást a hogyanra. Ha van elegendő
okunk, gyakorlatilag a világon bármit meg tudunk tenni.

4. Most, miután már a kezében van a fontos céljairól szóló lista, tekintse át azokat a
célok kitűzésére vonatkozó öt szabály alapján! Pozitív formában fogalmazta meg a
céljait? Érzékszervi szempontból konkrétak? Van rájuk vonatkozó visszaigazolási
módszer? Írja le, mit fog tapasztalni, amikor eléri ezeket a célokat! Még világosabb
érzékszervi vonatkozásban: mit fog látni, hallani, érezni, és milyen szagot fog érez-
ni? Jelölje meg azt is, hogy a célokat fenn tudja-e tartani. Az Ön és mások számára
a célok ökológiája megfelelő, és kívánatosak is ezek a célok? Ha a célok e feltételek
bármelyikét sértik, változtassa meg őket úgy, hogy a feltételek teljesüljenek.

5. A következő lépés, hogy listát készítsen a már rendelkezésére álló fontos erőforrá-
sokról. Amikor elindítunk egy építkezési projektet, tudnunk kell, milyen eszközök
állnak rendelkezésre. Ahhoz, hogy a jövőjére vonatkozóan felépítsen egy ösztönző
víziót, ugyanezt kell tennie. Készítsen tehát egy listát arról, hogy milyen támoga-
tó tényezőkkel rendelkezik: karakterjegyek, barátok, pénzügyi erőforrások, iskolai
végzettség, idő, energia vagy bármi más. Állítson össze egy listát az erősségeiről, a
készségeiről, a képességeiről, az erőforrásairól és az eszközeiről.

6. Amikor ezzel elkészült, emlékezzen vissza olyan alkalmakra, amikor a listán sze-
replő erőforrások közül néhányat maximális hatékonysággal felhasznált. Idézzen fel
három-öt olyan alkalmat életéből, amikor teljes mértékben sikeres volt. Olyan al-
kalmakra gondoljon, amikor az üzleti vállalkozásában, a sportban, pénzügyi kér-
désekben vagy a kapcsolatai terén valamit különösen jól csinált. Ilyen alkalom

199
lehet bármi, a tőzsdén való hatalmas kaszálástól kezdve egészen a gyerekeivel el-
töltött csodálatos napig. Írja le ezeket az alkalmakat. Írja le, milyen cselekvéseknek
köszönheti a sikert, milyen tulajdonságokat vagy erőforrásokat használt fel hatéko-
nyan, és hogy abban a szituációban mi volt az, amitől sikeresnek érezte magát.

7. Miután mindezt megtette, jellemezze azt a személyt, akinek Önnek lennie kellene
ahhoz, hogy elérje céljait. Nagy fegyelmet, magas szintű iskolai végzettséget igényel
a célok elérése? Jól kellene beosztania az idejét? Ha Ön például olyan polgári veze-
tő akar lenni, aki valóban érti a dolgát, írja le, rendszerint milyen típusú személyt
választanak meg erre a posztra, és hogy az a személy valóban rendelkezik-e az em-
berek tömegeinek befolyásolásához szükséges képességgel.
Sokat hallunk a sikerről, de a siker összetevőiről – a hozzáállásról, a meggyőző-
désekről és a különböző magatartási formákról, amelyek mind szerepet játszanak
a siker létrejöttében – már jóval kevesebbet. Ha nem vagyunk tökéletesen tisztá-
ban az összetevők mibenlétével, nehezen fogjuk tudni összeállítani a teljes képet;
ezért most álljon meg, és írjon néhány bekezdést, vagy egy egész oldalt azokról a
karakterjegyekről, a készségekről, a hozzáállási formákról, a meggyőződésekről és
a fegyelemről, amire az elképzelt személyként szüksége lenne a vágyott célok el-
éréséhez. Fordítson erre elegendő időt.

8. Következő lépésként néhány bekezdésben írja le, hogy mi akadályozza meg Önt
abban, hogy most rögtön birtokában legyen azoknak a dolgoknak, amelyekre vágyik.
Az Ön által létrehozott korlátok legyőzésének egyik módja, ha pontosan tudja, mik
azok a korlátok. Vegye bonckés alá saját személyiségét, és tárja fel, mi az, ami vis-
szatartja Önt annak elérésétől, amit szeretne. Nem tud tervezni? Tud tervezni, de
cselekedni nem? Túl sokféle dolgot próbál csinálni egyszerre, vagy annyira kötődik
egyfajta dologhoz, hogy semmi mással nem tud foglalkozni? A múltban mindig
elképzelte a lehető legrosszabb forgatókönyvet, majd engedte, hogy az a belső rep-
rezentáció meggátolja Önt a cselekvésben? Mindnyájunknak vannak önkorlátozó
módszerei, megvannak a saját kudarc-stratégiáink, de ha felismerjük a múltbéli
önkorlátozó stratégiáinkat – vagyis, ha Ön felismeri az Ön múltbéli önkorlátozó
stratégiáit –, most megváltoztathatjuk azokat.
Tudhatjuk, mit és miért akarunk elérni, ki fog segíteni minket benne, és tud-
hatunk még sokféle egyéb dolgot is, de azt a kritikus fontosságú összetevőt, amely
végső soron meghatározza, hogy sikerül-e elérni céljainkat, a saját cselekvéseink
jelentik. Cselekvéseink irányításához részletes tervet kell készítenünk, amely tartal-
mazza az egyes lépéseket. Amikor házat építünk, annyit teszünk csak, hogy szer-
zünk egy rakás épületfát, néhány szöget, egy kalapácsot, egy fűrészt, és már hozzá
is kezdünk? Rögtön elkezdünk fűrészelni, szögelni, aztán megnézzük, mit sikerült
összehozni? Sikeres lenne egy ilyen hozzáállás? Valószínűleg nem. Ahhoz, hogy

200
házat építsünk, tervrajzra, tervre van szükség. Szükség van a műveletek megfelelő
sorrendjére és egy struktúrára, hogy az egyes lépések, cselekvések kiegészítsék és
erősítsék egymást. Ezek híján az egész építmény csak egy összetákolt deszkahal-
maz lesz. Ugyanígy van ez az életünkben is. Ezért tehát most össze kell állítania a
sikerre vonatkozó saját tervrajzát.
Mik azok a szükséges lépések, amiket következetesen végre kell hajtani a kívánt
eredmények elérése érdekében? Ha nem tudja biztosan, gondoljon valakire, aki
már elérte azt, amire Ön vágyik, és akit Ön lemodellezhet. A tervezést a legvégső
céljaival kell kezdenie, majd visszafelé kell haladnia, lépésről lépésre. Ha egyik fő
célja a pénzügyi függetlenség elérése, a megelőző lépés lehet az, hogy Ön saját cé-
gének elnöke lesz. Az ezt megelőző lépés az lehet, hogy Ön alelnök vagy más fontos
tisztségviselő lesz. További lépés lehet az, hogy találnia kell egy okos befektetési
tanácsadót és/vagy adóügyi jogászt, aki segít pénzének kezelésében. Nagyon fon-
tos, hogy folyamatosan haladjon visszafelé egészen addig, amíg nem talál valamit,
amit már ma is megtehet a vágyott cél elérésének elősegítése érdekében. Ma esetleg
nyithat egy megtakarítási bankszámlát vagy vehet egy könyvet, amelyből megta-
nulhatja a mi kultúránkban élő sikeres emberek néhány pénzügyi stratégiáját. Ha
professzionális táncos szeretne lenni, mit kell tennie ennek a célnak az eléréséhez?
Mik a fő lépések és azok a dolgok, amelyeket ma, holnap, ezen a héten, ebben a
hónapban, és ebben az évben megtehet ennek a célnak az eléréséhez? Milyen lé-
péseket kell tennie, ha a világ legnagyszerűbb zeneszerzője akar lenni? A fő céltól
visszafelé haladva, lépésről lépésre, az üzleti élettől kezdve egészen a magánéleti
kérdésekig terjedő különböző területeken elérendő köztes eredmények érdekében
kitűzhető a pontos útvonal, amelyet a végső céltól visszafelé elindulva követni kell
egészen addig a lépésig, amit már a mai napon is megtehet.
Használja fel a legutolsó gyakorlatban szereplő információkat terve kidolgozá-
sához. Ha nem biztos abban, hogyan kellene ennek a tervnek kinéznie, tegye fel
önmagának a kérdést, hogy mi akadályozza meg célja azonnali elérését. A kérdés-
re adott válasza alapján rögtön hozzákezdhet a változtatáshoz. Ennek a közvetlen
akadályozó problémának a megoldása egy részleges cél vagy egy lépcsőfok lesz a
nagyobb célok elérése során.

9. Most áldozzon időt arra, hogy sorra veszi az erre az évre kiválasztott négy fontos
célját, és elkészíti az első, lépésekre lebontott előtervet az egyes célok eléréséhez. Ne fe-
lejtse el magával a céllal kezdeni a tervezést, és feltenni önmagának a kérdést: „Mit
kellene tennem először ennek eléréséhez?” vagy „Mi gátolja meg, hogy ezt most el-
érjem, és mit tehetek a változtatás érdekében?” Feltétlenül legyen a terveiben olyan
dolog, amit már ma megtehetne.
Eddig A Siker Alapvető Receptjének az első részét hajtottuk végre. Ön tökélete-
sen tisztában van céljával. Megfogalmazta mind a rövid, mind a hosszú távra szóló

201
céljait, és meghatározta, személyiségének mely aspektusai lesznek segítségére, és
melyek fogják hátráltatni Önt a célok elérésében. Most azt szeretném, ha hozzá-
kezdene a cél elérését szolgáló stratégia kidolgozásához.
Mi a legbiztosabb módja a kiválóság elérésének? Az, ha modellezünk valakit,
aki már megtette mindazt, amit mi is meg akarunk tenni.

10. Ezért válasszon ki néhány modellt. Ezek a modellek lehetnek a saját ismerő-
se, vagy olyan híres emberek, akik nagy sikereket értek el. Írja le három-öt olyan
embernek a nevét, akik már elérték azt, amit Ön is el akar érni, és néhány szóban
határozza meg azokat a tulajdonságokat és magatartási formákat, amelyek hozzá-
segítették ezeket az embereket a sikerhez. Ha elkészült, csukja be a szemét, majd
egy pillanatra képzelje el, hogy ezeknek az embereknek mindegyike ad Önnek va-
lamilyen tanácsot arra vonatkozóan, hogy mi a legjobb, amit tehet céljai elérése
érdekében. Írjon le mindegyiküktől egy fő ötletet azon ötletek közül, amelyeket
ezek a személyek adnának Önnek, ha személyesen beszélnének Önnel. Lehet, hogy
ezek a fő ötletek arról szólnak, hogy miként kerülhet el valamilyen akadályt, törhet
át valamilyen korlátot, mire kell odafigyelnie vagy mit kell keresnie. Csak képzelje
el, hogy beszélnek Önhöz, és mindegyikük neve alá jegyezze le az első gondolatot,
ami felötlik Önben azzal kapcsolatban, hogy vajon mit mondana az illető. Még ha
nem ismeri is őket személyesen, ezzel a módszerrel kitűnő tanácsadókká válhatnak
az Ön jövőjének szempontjából.
Adnan Khashoggi Rockefellert modellezte. Gazdag, sikeres üzletember akart len-
ni, ezért modellezett valakit, aki már megtette azt, amit ő is tenni akart. Steven Spiel-
berg már azelőtt modellezte a Universal Studios egy-egy leendő munkatársát, hogy
felvették volna dolgozni. Gyakorlatilag az összes híressé vált embernek volt egy mo-
dellje, mentora, vagy voltak olyan tanárai, akik a helyes irányba terelték őt.
Most már tehát világos belső elképzelése, reprezentációja van arról, milyen
irányba akar menni. Időt, energiát takaríthat meg, és elkerülheti a tévutakon való
bolyongást, ha követi azoknak a példáját, akik már boldogultak az Önével meg-
egyező célok elérése terén. Kik azok a személyek az Ön életében, akik modellként
szolgálhatnak? A barátokban, a családban, az ország vezetőiben, a híres személyi-
ségekben erőforrásokra találhat. Ha nem ismer jó modelleket, arra kell törekednie,
hogy elinduljon, és keressen néhány erre a célra alkalmas személyt.
Azzal, amit Ön tesz, jelzéseket ad elméjének, világos, tömör célokat képezve. A
célok olyanok, mint a mágnes. Magukhoz vonzzák mindazt, ami elősegíti valóra válá-
sukat. A VI. fejezetben megtanulta elméjének működtetését, a szubmodalitások mó-
dosítását, kezelését annak érdekében, hogy növelje a pozitív képek és csökkentse a
negatív képek erejét, hatalmát. Használjuk fel ezeket az ismereteket céljai eléréséhez!
Menjen vissza életének egy olyan időszakába, amikor valamilyen téren mara-
déktalanul sikeres volt. Csukja be a szemét, és hozza létre gondolatban a lehető

202
legtisztább, legvilágosabb képet az egykori sikerről. Figyelje meg, hogy a képet hol
helyezi el: a bal vagy a jobb oldalon, fent, középen vagy lent. Figyelje meg újra az
összes szubmodalitást – a kép méretét, formáját, mozgásának minőségét, valamint
az általa felidézett hangok és belső érzések típusát. Most gondoljon azokra a célok-
ra, melyeket a mai napon leírt. Hozzon létre egy képet, melyen azt láthatja, hogy
milyen lenne Ön, ha mindezt elérné. Helyezze ezt a képet ugyanarra az oldalra,
mint a másik a képet, és tegye nagyméretűvé, világossá, élessé és színessé, amen-
nyire csak tudja. Figyelje meg, mit érez. Most már egészen másként fogja érezni
magát, és sokkal inkább bizonyos lesz a sikerben, mint akkor, amikor először meg-
fogalmazta a céljait.
Ha ennek kivitelezésével problémái adódnának, alkalmazza a „Huss!”-techni-
kát, amelyről már korábban szó volt. Azt a képet, amely azt mutatja, hogy Ön mi-
lyen szeretne lenni, vigye át mentális keretének másik oldalára. Tegye életlenné és
fekete-fehérré. Majd gyorsan vigye pontosan ugyanarra a helyre, ahol a sikeresség
képe van, átszakítva vele minden lehetséges kudarcot tükröző reprezentációt, amit
esetleg elképzelt. Olyan gyorsan mozgassa a képet, hogy az felvegye a már sikere-
sen elért dolog tulajdonságait, vagyis legyen nagyméretű, világos, színes és éles.
Ezeket a gyakorlatokat folyamatosan kell végeznie, hogy elméje egyre világosabb,
erőteljesebb képet kapjon arról, amit Ön el akar érni. Az agy erőteljesen reagál az
ismétlésre és a mély érzésekre, így ha folyamatosan olyannak tapasztalja meg az
életét, amilyennek szeretné, és ha ezt az életet mély és erős érzésekkel éli meg, ak-
kor szinte biztos, hogy létre fogja hozni azt, amit szeretne. Ne feledje, hogy a siker-
hez vezető út mindig építés alatt áll.

11. Nagyszerű dolog, ha az embernek különböző céljai vannak. Még jobb azonban,
ha képesek vagyunk megtervezni, hogy a különféle célok együttesen mit jelent-
senek számunkra. Most alakítsa ki az Ön számára ideális napot. Milyen emberek
kapnának benne szerepet? Mit tenne Ön? Hogy kezdődne a napja? Hová menne?
Alakítsa ki a napját a reggeli felkeléstől kezdve egészen az esti lefekvésig. Milyen
jellegű környezetben lenne Ön? Miként érezné magát, amikor egy tökéletes nap
után bebújna az ágyába? Fogjon papírt és tollat, és részletesen írja le mindezt. Em-
lékezzen arra, hogy minden eredmény, cselekvés és megtapasztalt valóság az el-
mében létrehozott gondolatokból, képekből indul ki, ezért úgy alakítsa ki a napját,
ahogy azt a leginkább meg szeretné élni.

12. Néha megfeledkezünk arról, hogy az álmok az otthonunkban kezdődnek. El-

felejtjük, hogy a siker felé vezető első lépés egy, a kreativitásunkat tápláló, olyan kör-
nyezet létrehozása önmagunk számára, amely segít azzá lennünk, amivé válhatunk.
Végül tervezze meg tökéletes környezetét! Azt szeretném, ha a helyszínnel kap-
csolatos érzetekre helyezné a hangsúlyt. Engedje szabadon képzeletét. Ne vegyen

203
figyelembe semmilyen korlátot. Minden, amit szeretne, kerüljön az elképzelt
helyre. Gondolkozzon úgy, mintha király lenne. Tervezzen egy olyan környe-
zetet, amely kihozná Önből személyiségének legkedvezőbb vonásait. Hol lenne
– az erdőben, az óceán mellett, egy irodában? Milyen eszközei lennének – rajz-
tömb, festékek, zene, számítógép, telefon? Milyen segítők, támogatók lennének
Ön körül, hogy biztosan elérhesse és létrehozhassa mindazt, amit kíván?
Ha nincs világos gondolata arról, hogy milyen lenne az ideális napja, mekko-
ra az esélye annak, hogy el tudja képzelni? Ha nem tudja, milyen lenne az ideális
környezete, miként hozná létre? Hogy fog elérni bármit, ha még azt sem tudja,
hogy mit akar elérni? Ne felejtse el, hogy az elmének világos, egyértelmű, köz-
vetlen jelzésekre van szüksége arról, hogy mit akar elérni. Elméjének megvan a
hatalma, hogy megadjon Önnek mindent, amit Ön akar. De erre csak akkor lesz
képes, ha egyértelmű, világos, erős, fókuszált, éles jeleket kap.

„A gondolkodás a létező legnehezebb munka, és valószínűleg

ezzel magyarázható, hogy oly kevesen próbálkoznak vele.”
Henry Ford

Az ebben a fejezetben leírt gyakorlatok elvégzése egyike lehet azoknak a legfon-

tosabb lépéseknek, amelyeket Ön megtehet az említett tiszta és világos jelek létre-
hozása érdekében. Nem érheti el a célját, ha nem tudja, hogy mi az. E fejezetnek
a legfőbb üzenetének az Ön számára annak kell lennie, hogy eredmények mindig
vannak. Ha Ön nem biztosítja elméje számára a kívánt eredmények programo-
zását, akkor ezt a programozást valaki más fogja elvégezni Ön helyett. Ha Önnek
nincs saját terve, valaki más majd gondoskodni fog róla, hogy Ön beleilleszkedjen
az ő tervébe. Ha csak annyit tesz, hogy elolvassa ezt a fejezetet, akkor csak az idejét
vesztegeti. Fontos, hogy időt szánjon a leírt gyakorlatok mindegyikének elvégzésé-
re. Lehet, hogy elsőre nem lesznek egyszerűek, de higgye el, megérik a fáradságot,
és amint végezni kezdi őket, egyre inkább kedvét fogja találni bennük. Az egyik
oka annak, amiért az emberek nem sikeresek az életben, az, hogy a sikert általában
a nehéz munka álcája mögé bújtatják. Márpedig a cél kijelölése vagy az eredmény
kialakítása – nehéz munka. Az emberek könnyen félreteszik az ilyesféle dolgokat,
és megrekednek a megélhetésért való küzdelemben ahelyett, hogy megterveznék
életüket. Ezért most bontakoztassa személyes képességeit, és fordítson időt önmaga
megfegyelmezésére, hogy tökéletesen végezhesse el ezeket a gyakorlatokat. Ahogy
mondani szokás, az életben csak kétféle fájdalom van: a fegyelem fájdalma, illetve
a sajnálat fájdalma, és hogy a fegyelem csak grammokat nyom a sajnálat tonnáihoz
képest. Rendkívül izgalmas ennek a tizenkét elvnek a használata. Győződjön meg
minderről saját maga!

204
 Fontos az is, hogy eredményeit rendszeresen áttekintse, felülvizsgálja. Néha vál-
tozunk, de céljaink ugyanazok maradnak, mivel soha nem állunk meg, hogy át-
tekintsük, vajon még mindig azt akarjuk-e létrehozni életünkben, mint korábban.
Szisztematikusan frissítse fel, aktualizálja a céljait néhány hónapos időközönként,
később esetleg évente vagy félévente egyszer. Nagyon hasznos dolog a naplóírás,
mivel így folyamatos rálátásunk van céljainkra életünk bármely időpontjában.
Nagyszerű dolog a naplót átlapozni, tanulmányozni és látni, miként alakult, vált
jobbá életünk, milyen mértékben fejlődtünk. Ha az életet érdemes végigélni, érde-
mes dokumentálni is.
Működik ez a dolog? Igen, működik. Három évvel ezelőtt leültem, és megter-
veztem az ideális napomat és az ideális környezetemet. Most mindkettőt megélem
a valóságban is.
Abban az időben egy takaros kis helyen éltem Marina del Reyben, Kaliforniá-
ban, de tudtam, hogy többet akarok. Ezért elhatároztam, hogy „végigcsinálom” a
saját célmeghatározó műhelyfoglalkozásomat. Elhatároztam, hogy megtervezem a
tökéletes napomat, majd beprogramozom a tudatalattimat az annak megfelelő ide-
ális élet létrehozására oly módon, hogy képzeletemben naponta pontosan úgy élem
meg az életemet, ahogy a valóságban a legjobban szeretném. Így kezdtem. Tudtam,
hogy reggelente, ha felkelek, látni akarom az óceánt, és hogy rendszeresen futni
akarok az óceán partján. Élt bennem egy nem egészen tiszta kép egy helyről, amely
zöld növényzettel volt övezve, és ott volt a part is.
A testedzés mellett szerettem volna egy nagyszerű irodában dolgozni. Ezt ma-
gasnak és tágasnak láttam. Hengeres formája volt, és otthonom első vagy második
emeletén helyezkedett el. Szerettem volna egy limuzint és egy sofőrt. Üzleti vállal-
kozást akartam négy vagy öt társsal, akik éppen annyira erősek és lelkesek, mint
én, és akikkel rendszeresen találkozhatom, és akikkel új ötleteket gyárthatok. Arról
álmodtam, hogy a számomra ideális nő a feleségem lesz. Pénzem nem volt, ezért
úgy döntöttem, hogy anyagilag független akarok lenni.
Mindent megszereztem, amit az elmémbe beprogramoztam. Minden, amit ak-
kor elképzeltem, valósággá vált. A kastélyom pontosan olyan, amilyennek gon-
dolatban láttam, amikor Marina del Reyben laktam. Hat hónappal azután, hogy
elképzeltem őt, találkoztam az ideális nővel, akit másfél évvel később feleségül vet-
tem. Olyan környezetet teremtettem, amely tökéletesen táplálja kreativitásomat,
folyamatosan ébren tartja vágyamat, hogy mindaz lehessek, ami lehetek, és ami
naponta lehetőséget ad a hálám kifejezésére. Miért jöhetett ez létre? Mert kijelöl-
tem magamnak egy célt, és mindennap következetesen, kongruens módon azt a
világos, pontos, közvetlen üzenetet juttattam el az elmémbe, hogy ez az én valósá-
gom. Azáltal, hogy világos, pontos cél volt előtte, erős tudatalattim úgy irányította
gondolataimat és cselekedeteimet, hogy létrehozzam a kívánt eredményeket. Szá-
momra bevált a módszer, és ugyanígy beválhat az Ön számára is.

205
 „Mikor nincs mennyei látás, a nép elvadul.”Példabeszédek 29:18

Utoljára valamit még meg kell tennie: készítsen listát azokról a dolgokról, ame-
lyek egykor célok voltak, de azóta megvalósította őket – írjon fel mindent, amit az
ideális napján már most megtehet, az életében szerepet játszó tevékenységeket és
embereket, amelyekért és akikért nagy hálát érez, és mindazokat az erőforrásokat,
amelyek már most a rendelkezésére állnak. Ezt a listát én a hála listájának nevezem.
Néha az emberek olyannyira figyelnek arra, amit el akarnak érni, hogy elmulaszt-
ják méltányolni vagy használni mindazt, ami már megadatott nekik. Egy adott cél
felé az első lépést az jelenti, hogy meglássuk, mi az, amivel már most rendelkezünk,
adjunk hálát érte, és használjuk fel a jövőbeli eredmények eléréséhez. Mindnyájan
birtokában vagyunk olyan módszereknek, amelyekkel életünket bármely pillanat-
ban jobbá tehetjük. A legmerészebb álmok elérésének ma kell elkezdődnie azokkal
a mindennapi lépésekkel, amelyek a helyes útra vihetnek minket. Shakespeare írta
egykor: „A cselekvés beszéljen önmagáért.” Kezdje el már ma a nagy jelentőségű
cselekvést, ami még nagyobb jelentőségű eredményekhez fog vezetni.
Ebben a fejezetben láttuk, hogy mennyire fontos szerepet játszik a pontosság
a célok, eredmények megfogalmazásában. Ugyanez érvényes az önmagunkkal és
másokkal folytatott mindenféle kommunikáció esetében is. Minél pontosabbak
vagyunk, annál hatékonyabbak leszünk.
A következőkben bemutatom az ilyenfajta pontosság elérésének néhány eszközét.

206
 XII. FEJEZET

A PONTOSSÁG HATALMA

„Az emberi nyelv olyan, mint egy repedt kanna, amelyen ritmusokat dobolunk ki a
medvék táncoltatásához, miközben örökösen arra vágyunk,
hogy szánalmat ébresszünk a csillagokban.”
Gustave Flaubert

Gondoljon egy olyan alkalomra, amikor szinte varázserővel bíró szavakat hallott.
Lehet, hogy ezek a szavak valamilyen nyilvános eseményen hangzottak el, mint
például Martin Luther King híres „Van egy álmom”-beszéde. Lehet, hogy azok a
szavak édesapja, édesanyja, vagy egy Önre nagy hatást gyakorló tanárának a szá-
jából származnak. Mindnyájunknak lehetnek emlékei olyan pillanatokról, amikor
valaki oly erős meggyőződéssel, pontossággal és tiszta hangzással beszélt, hogy sza-
vai örökre megmaradtak bennünk. „A szavak az emberiség által használt legerő-
teljesebb gyógyszerek” – mondta egyszer Rudyard Kipling. Mindnyájan fel tudunk
idézni olyan alkalmakat, amikor a szavak egyértelműen rendelkeztek valamilyen
mágikus, ámulatba ejtő hatalommal, tulajdonsággal.
John Grinder és Richard Bandler a sikeres emberek tanulmányozása során sok
közös jellemzőre bukkant körükben. Az egyik legfontosabb jellemző a pontos kom-
munikáció képessége volt. Egy vezetőnek információkat kell feldolgoznia, kezelnie
ahhoz, hogy sikeres lehessen. Bandler és Grinder megállapította, hogy a legsikere-
sebb vezetők látszólag zseniálisak voltak abban a tekintetben, hogy gyorsan eljutot-
tak az információk velejéig, legbensőbb lényegéig, és másokkal is közölték mindazt,
amit megtudtak. Ehhez rendszerint olyan kulcskifejezéseket és szavakat használtak,
amelyek nagy pontossággal közvetítették a legfontosabb gondolataikat.
Ezek a vezetők azzal is tisztában voltak, hogy nem szükséges mindent tudniuk.
Különbséget tettek aközött, hogy mit kell, és mit nem kell tudniuk, és arra össz-
pontosították figyelmüket és energiájukat, amit tudniuk kellett. Bandler és Grinder
azt is megfigyelték, hogy olyan kiváló terapeuták, mint Virginia Satir, Fritz Pearls
és dr. Milton Erickson használtak néhány azonos kifejezést – olyan kifejezéseket,
207
amelyek a páciensek esetében sokszor már egy vagy két kezelés alatt lehetővé tették
azonnali eredmények elérését a hosszadalmas, egy-két évnyi kezelés helyett.
Semmi meglepő nincs abban, amit Bandler és Grinder megállapított. Emlékez-
zen vissza: azt tanultuk, hogy a térkép nem egyenlő a tájjal. A tapasztalatok leírásá-
ra használt szavak nem azonosak magukkal a tapasztalatokkal. Azok csak a tőlünk
telhető legjobb verbális reprezentációk, megjelenítési módok. Ezért nyilvánvaló,
hogy a siker egyik mércéje az, hogy szavaink mennyire pontosan tudják továbbí-
tani, közölni azt, amit szeretnénk – vagyis, hogy térképünk mennyire hűen adja
vissza a táj realitásait. Ugyanúgy, ahogy mindnyájan emlékszünk olyan alkalmak-
ra, amikor a szavak varázserővel hatottak ránk, olyan eseteket is fel tudunk idézni,
amikor a kommunikációnk reménytelenül félresikerült és célt tévesztett. Mi talán
azt gondoltuk, jól fejezünk ki valamit, miközben egy, a szándékunkkal tökéletes el-
lentétben álló üzenet jutott el a másik személyhez. Tehát éppen úgy, ahogy a pontos
nyelvezet képes hasznos irányokba terelni az embereket, a hanyag, felületes nyel-
vezet félrevezetheti őket. „Ha a gondolat megronthatja a nyelvet, a nyelv is meg-
ronthatja a gondolatot”, írta George Orwell, akinek az 1984 című műve pontosan
erre az elvre épül.
Ebben a fejezetben azokról az eszközökről fogunk tanulni, amelyek elősegítik,
hogy olyan pontossággal és hatékonysággal kommunikálhassunk, ahogy korábban
esetleg soha. Megtanuljuk azt is, hogyan tereljünk másokat is ugyanebbe az irány-
ba. Vannak egyszerű nyelvi eszközök, amelyeket bármelyikünk alkalmazhat annak
érdekében, hogy elkerüljük azokat a homályos nyelvi megfogalmazásokat és félre-
érthető fordulatokat, melyek csapdájába a legtöbben beleesünk. A szavak képez-
hetnek falakat, de lehetnek hidak is. Fontos, hogy a szavakat az emberi kapcsola-
tok kialakítására, ne pedig az emberek megosztására, egymástól való elválasztására
használjuk.
Szemináriumaimon azt szoktam mondani a résztvevőknek, hogy meg fogom
mutatni nekik, miképpen érhetnek el bármit, amit csak akarnak. Valójában azt
mondom nekik, hogy írják le a következőt egy darab papír felső részére: „Hogyan
érhetek el bármit, amit akarok?” Majd egy hosszú magyarázatot követően ismerte-
tem velük a varázsformulát.
Hogyan lehet bármit elérni, amit akarok? „Kérni kell” – szoktam mondani.
– „Az előadásnak vége.”
Viccelek vajon? Nem. Amikor azt mondom, „Kérni kell”, azt nem úgy értem,
hogy szűkölni, koldulni, panaszkodni, könyörögni vagy megalázkodni kell. Nem
arra gondolok, hogy alamizsnát, ingyen ebédet vagy jótékonysági akciót kérjünk.
Vagy hogy elvárjuk, hogy valaki más végezze el a munkánkat helyettünk. Azt ér-
tem ez alatt, hogy meg kell tanulni intelligensen és pontosan kérni. Tanuljunk meg
kérni olyan módon, amellyel elősegítjük céljaink megfogalmazását és elérését. Az
előző fejezetben elkezdtük ennek elsajátítását – Ön megfogalmazta azokat a konk-

208
rét eredményeket, célokat és tevékenységeket, amelyeket el akar érni, illetve ame-
lyekkel foglalkozni akar. Most már szüksége van néhány konkrétabb, specifikusabb
nyelvi eszközre. Az intelligens és pontos kérésnek öt irányelve van.

1. Kérjen pontosan. Önmaga és mások számára is meg kell fogalmaznia, hogy mit sze-
retne. Milyen magas, milyen messze, mennyi legyen? Mikor, hol, hogyan, kivel? Ha
vállalkozásának kölcsönre van szüksége, megkaphatja – amennyiben tudja, hogyan
kérje. Viszont nem fogja megkapni, ha ezt mondja: „Szükségünk van valamennyi
pénzre, hogy nyissunk egy új terméksor felé. Kérem, kölcsönözzenek nekünk vala-
mekkora összeget.” Pontosan meg kell határoznia, mire, miért és mikor van szüksége.
Be kell bizonyítania, hogy a kölcsön segítségével képes lesz indítani a gyártást. A cél-
meghatározási szemináriumokon az emberek mindig azt mondják, több pénzt akar-
nak. Ilyenkor adok nekik néhány negyeddolláros pénzérmét. Kértek és kaptak, de
nem kértek intelligens, értelmes módon, így nem is kapták meg azt, amit akartak.

2. Olyan személytől kérjen, aki tud segíteni. Nem elegendő, ha pontosan kérünk
– olyan embertől kell kérnünk, aki rendelkezik az erőforrásokkal: tudással, tőkével,
érzékenységgel, vagy üzleti tapasztalattal. Tegyük fel, hogy Önnek problémája van
a házastársával. Kapcsolatuk szétesőben van. Alkalma nyílik arra, hogy kiöntse a
szívét. Annyira konkrét és becsületes lehet, amennyire emberileg lehetséges. De ha
olyan személytől kér segítséget, akinek éppen olyan szánalmas párkapcsolata van,
mint Önnek, megkaphatja, amit szeretne? Természetesen nem.
Hogy kérésünk teljesülhessen, meg kell találnunk a megfelelő személyt. Mint ko-
rábban már említettem, fontos, hogy megtanuljuk észrevenni, mi az, ami működik,
és mi az, ami nem. Csupa olyasmit szeretnénk – jobb párkapcsolatot, jobb munkát,
bölcsebb pénzbefektetési programot –, amivel valaki már rendelkezik, vagy amit
valaki már végez. A trükk a dologban az, hogy meg kell találni azokat a valakiket,
és rájönni, mit tesznek jól. Ebben a vonatkozásban sokan a kocsmai bölcsesség felé
hajlunk. Találunk egy szimpatikus, együttérző embert, és azt várjuk, hogy ez majd
eredményt hoz. Nem, nem hoz eredményt, hacsak az együttérzés nem párosul kel-
lő tudással és tapasztalattal.

3. Teremtsen értéket annak a személynek a számára, akitől kér. Ne csupán kérjen

és várjon arra, hogy valaki adjon Önnek valamit. Gondolja végig, hogy miképpen
tudna először Ön segíteni neki. Ha Önnek van egy üzleti elgondolása, és pénzre
van szüksége ahhoz, hogy sikerre vigye ezt az elgondolást, akkor az egyik meg-
oldás az lehet, hogy olyan személyt keres, aki egyidejűleg segíteni is tud, és a maga
számára is hasznot húzhat a dologból. Mutassa be neki, hogy elgondolása mikép-
pen hozhat pénzt Önnek is, neki is. Az értékteremtésnek nem kell mindig ennyire
kézzelfogható dolognak lennie. Az érték, melyet Ön létrehoz, lehet csupán egy ér-

209
zés, a figyelem felhívása valamire vagy egy álom, de ennyi gyakran elég is. Ha Ön
odajönne hozzám, és azt mondaná, szüksége van 10 ezer dollárra, valószínűleg
azt válaszolnám, hogy „Sok más embernek szintén szüksége van rá.” Ha azt mon-
daná, azért van szüksége a pénzre, hogy jobbítson az emberek életén, lehet, hogy
elkezdenék figyelni Önre. Ha részletesen bemutatná, milyen módon akar segíteni
másoknak, és értéket létrehozni a számukra és a saját maga számára is, talán meg-
látnám, hogy az Önnek nyújtott segítségem révén miképpen részesülhetnék én is
azokból az értékekből.

4. Kérjen koncentrált, kongruens meggyőződéssel. A kudarc elérésének legbiztosabb

módja az egyértelműség hiányának érzése. Ha Ön nincs meggyőződve arról, amit
kér, hogyan lehetne meggyőződve más? Amikor tehát kér, tegye tökéletes meg-
győződéssel. Ez a meggyőződés fejeződjön ki mind a szavaiban, mind a fiziológi-
ájában. Legyen képes kimutatni, hogy biztos abban, amit akar, biztos a sikerben
és abban, hogy értéket fog teremteni nemcsak önmaga számára, hanem annak a
személynek a számára is, akitől kérni akar.
Néha az emberek mind a négy felsorolt elvet tökéletesen betartják. Pontosan kér-
nek. Olyan személytől kérnek, aki segíteni tud. Értéket hoznak létre annak a részé-
re, akitől kérnek. Kongruens módon, meggyőződéssel kérnek. És még ezek után
sem kapják meg, amit akarnak. Ennek az az oka, hogy nem tették meg az ötödik
dolgot. Vagyis: „nem kértek elég hosszú ideig”. Ez jelenti az intelligens kérés ötö-
dik, és egyben legfontosabb részét.

5. Kérjen addig, amíg meg nem kapja, amit akar. Ez nem jelenti azt, hogy ugyanattól
a személytől kell állandóan kérnie. Nem jelenti azt sem, hogy pontosan ugyanúgy
kérjen, mint korábban. Emlékezzen vissza, A Siker Alapvető Receptje azt mondja,
hogy ki kell fejlesztenie az érzékszervi élességet annak érdekében, hogy tudja, mi
az, amit kap, és hogy meglegyen a változáshoz szükséges személyes rugalmassága.
Amikor tehát kér, addig kell változnia és alkalmazkodnia, amíg el nem éri, amit
akar. Amikor a sikeres emberek életét tanulmányozzuk, újra és újra belebotlunk
abba a tényezőbe, hogy ezek az emberek folyamatosan kértek, folyamatosan pró-
bálkoztak, folyamatosan változtak – mert tudták, hogy előbb vagy utóbb találnak
valakit, aki kielégítheti az igényeiket.
Mi a recept legnehezebb része? Sok ember számára a pontos, konkrét kérés.
Nem olyan kultúrában élünk, amely különösebben díjazná a pontos, precíz kom-
munikációt. Lehetséges, hogy ez az egyik legnagyobb kulturális tökéletlenségünk.
A nyelv tükrözi az azt használó társadalom igényeit. Az eszkimóknak több tucatnyi
szavuk van a „hó” fogalmának kifejezésére. Miért? Azért, mert ahhoz, hogy egy
eszkimó hatékony és ügyes legyen, fel kell tudnia ismerni az eltérő hótípusok kö-
zötti finom különbségeket. Van olyan hó, amelyen át lehet bukni, van olyan, amely-

210
ből iglu, vagyis kunyhó építhető, van olyan, amelyben futtatni lehet a kutyákat,
aztán olyan, amit meg lehet enni, vagy olyan, amely készen áll a felolvasztásra. Én
kaliforniai vagyok. Gyakorlatilag soha nem látok havat, így az az egy szó, amellyel
a hó fogalmát kifejezem, elegendő számomra.
Kultúránkban az emberek sok olyan kifejezést és szót használnak, amelyek sem-
milyen vagy csak minimális pontos, specifikus jelentéssel bírnak. Én ezeket álta-
lánosított, nem érzékszervi alapú szavaknak, „nyelvi homálypamacsoknak” neve-
zem, amelyek nem alkotnak érzékletes nyelvezetet; inkább olyanok, mint valami-
féle ködös célozgatás, feltételezés. Ilyen homálypamacs például, ha azt mondjuk:
„Mária depressziósnak tűnik.” Vagy: „Mária fáradtnak látszik.” Vagy ami még ros-
szabb: „Mária depressziós.” Vagy: „Mária fáradt”. A specifikus, konkrét nyelvezet
ez: „Mária egy harminckét éves, kékszemű és barnahajú nő, aki a jobb oldalamon
ül. Hátradől a széken, diétás kólát iszik, tekintete fókuszálatlan, légzése felszínes.”
Ez a különbség a külsőleg ellenőrizhető tapasztalat pontos leírása és az olyan fel-
tételezések között, aminek a valódiságát senki nem láthatja. A beszélő személynek
nincs elképzelése arról, hogy mi megy végbe Mária fejében. Csak a térképét hasz-
nálja és feltételezi, hogy tudja, mi Mária tapasztalata.

„Nincs az a fortély, amit az ember ki ne próbálna, csak hogy elkerülje a gondolkodás

igazi fáradalmait.” Thomas Edison

A feltételezés létrehozása a lusta kommunikátor ismérve. A feltételezés a legveszé-

lyesebb dolgok egyike, amihez a másokkal való kapcsolatainkban folyamodhatunk.
Jó példája ennek a Three Mile Island esete. A The New York Times című napilap-
ban megjelent egyik beszámoló szerint a szigeten lévő nukleáris erőmű leállítását
eredményező balesethez vezető problémák közül többet már a balesetet jóval meg-
előzően leírtak a személyzet feljegyzéseiben. A vállalat tisztségviselői később el-
ismerték, hogy ők azt feltételezték, hogy valaki más már foglalkozik az ismertetett
problémákkal. Ahelyett, hogy közvetlen lépéseket tettek és megkérdezték volna,
pontosan ki a felelős a munkáért, és pontosan milyen munkát végeznek, feltéte-
lezték, hogy valahol valaki már dolgozik a problémák megoldásán. E feltételezés
eredménye Amerika történetének egyik legsúlyosabb nukleáris balesete lett.
Nyelvünk jó része nem több széleskörű általánosításnál és feltételezésnél. Az
ennek nyomán létrejövő lusta nyelvezet kiszívja a lelket a valódi kommunikáci-
óból. Ha az emberek konkrétan közlik, hogy mi zavarja őket, és ha meg tudjuk
érteni, mit akarnak a meglévő zavaró dolgok helyett, tudjuk kezelni a kérdést. Ha
viszont nem egyértelmű kifejezéseket és általánosításokat használnak, el fogunk
veszni a szellemi homályukban. A hatékony kommunikáció kulcsát a homályon
való áttörés, a homály „kiirtása”, szétoszlatása jelenti.

211
 Számos módja van a valódi kommunikáció elszabotálásának egy lusta, általá-
nosításoktól hemzsegő nyelvezet használata révén. Amennyiben hatékonyan aka-
runk kommunikálni, már felbukkanásuk pillanatában fel kell tudnunk ismerni a
homálypamacsokat, és tudnunk kell, milyen kérdéseket tegyünk fel a pontosság ki-
kényszerítése érdekében. A nyelvi kifejezési formák pontosságának az a célja, hogy
a lehető legtöbb hasznos információra tegyünk szert. Minél közelebb kerülünk a
másik személy belső tapasztalatainak teljes reprezentációjához, annál inkább végre
tudjuk hajtani a változást.

PRECÍZIÓS MODELL

212
A nyelvi homálypamacsok kezelésének egyik módja a precíziós modell alkal-
mazása. Ezt a legjobban két kezünk segítségével tudjuk kivitelezni. Fordítsunk
néhány percet a fenti rajz memorizálására. Először az egyik, majd a másik
kezével külön-külön hajtsa végre a következőket: emelje fel a kezét maga elé,
majd vigye el szemeitől balra annyira, hogy szeme a legkényelmesebb szög-
ből vizuálisan a legjobban tárolhassa az információkat. Nézzen az egyik ujj-
ára, majd többször egymás után ismételje el az adott ujjhoz tartozó szavakat.
Menjen tovább a következő ujjára, majd megint a következőre és így tovább,
amíg nem memorizálta az egyik kezének ujjaihoz tartozó szavakat. Majd hajtsa
végre ugyanezt a másik kezével is. Ismételje meg az eljárást az összes ujjára, mi-
közben az ábrán az egyes ujjakhoz tartozó kifejezéseket nézi, és azokat rögzíti
az elméjében. Miután ezt végrehajtotta, ellenőrizze, hogy ha ránéz valamelyik
ujjára, azonnal eszébe jut-e az adott ujj végéhez írt kifejezés vagy szó. Dolgoz-
zon tovább az ábrák memorizálásán mindaddig, amíg az ujjakhoz kapcsolódó
kifejezések automatikusan nem jutnak eszébe.
Most, miután elméjében elraktározta e szavakat és kifejezéseket, nézzük, mit
is jelentenek valójában. A precíziós modell egy útmutató, melynek segítségével
elkerülhetünk néhány tipikus nyelvi csapdát. A modell tulajdonképpen egy tér-
kép azokról a legveszedelmesebb nyelvi fordulatokról, amelyeket az emberek igen
gyakran használnak. A modell alapgondolata az, hogy ezeket a fordulatokat már a
felbukkanásuk pillanatában fel kell ismerni, és valamilyen konkrétabb, pontosabb
kifejezés irányába kell terelni. Biztosítja számunkra az eszközöket kommunikáci-
ós partnereink nyelvi torzításainak, törléseinek és általánosításainak minősítésé-
hez, miközben továbbra is fenntarthatjuk velük az összhangot.
Kezdjük a kisujjakkal. A jobb kéz esetében a kisujj mellett látható kifejezés az
„egyetemes fogalmak, univerzálék”. A bal kéz esetében a kisujj fölött ez olvasható:
„összes, minden, soha”. Az egyetemes fogalmak rendben vannak – már amikor
igazak. Amikor azt mondja, hogy minden embernek szüksége van oxigénre, vagy
hogy a fia iskolájában az összes tanár főiskolát végzett, csupán tényeket közöl.
Gyakoribb, hogy az egyetemes fogalmak lehetőséget adnak a homálypamacsok
sűrű használatára. Látunk egy csoport zajos gyereket az utcán, és ezt mondjuk:
„A gyerekekben manapság semmi jó modor nincs.” Vagy az Ön egyik alkalma-
zottja elront valamit, és Ön ezt mondja: „Nem tudom, miért fizetem ezeket az
embereket. Soha nem dolgoznak.” Mindkét esetben – és többnyire mindig, ami-
kor egyetemes fogalmakat használunk – egy korlátozott igazságtól eljutottunk
egy általános igazságtalansághoz. Lehet, hogy azok a gyerekek zajosak voltak,
de nem minden gyerek modortalan. Egy adott munkatárs talán alkalmatlannak
tűnik, de nem alkalmatlan az összes munkatárs. Tehát amikor legközelebb ilyen
általánosítást hall, egyszerűen forduljon a precíziós modellhez. Ismételje meg a
kijelentést, az egyetemes minősítő kifejezést hangsúlyozva.

213
 „Az összes gyerek rossz modorú?” Tegye fel a kérdést: „Az összes?”
„Nos, úgy gondolom, nem. Csak itt ezek a gyerekek.”
„Az alkalmazottai soha nem dolgoznak? Soha?”
„Nos, azt hiszem, ez nem igaz. Ez az egy fickó valóban elszúrta a dolgot, de nem
mondhatom, hogy ez a többire is igaz lenne.”
Most vegye a következő két ujjat együtt, és vizsgálja meg a „kellene”, „nem kel-
lene”, „kell”, „nem tud” korlátozó kifejezéseket. Ha valaki azt mondja Önnek, hogy
nem tud megtenni valamit, milyen jelet küld ezzel az agynak? Egy korlátozó hatású
jelet, amely valóban biztossá teszi, hogy az illető nem tudja elvégezni az adott dol-
got. Ha megkérdezzük az embereket, hogy miért nem tudnak megtenni valamit,
vagy miért kell megtenniük valamit, amit nem akarnak, általában nincsenek híján
a válasznak. Ezt a láncolatot azzal szakíthatjuk meg, ha ezt mondjuk: „Mi történne,
ha képesek lennének megtenni?” Ez kérdés létrehoz egy lehetőséget, amelynek ko-
rábban nem voltak tudatában, és arra készteti őket, hogy áttekintsék a tevékenység
pozitív és negatív következményeit.
Ugyanez a folyamat játszódik le belső párbeszédeink esetében is. Amikor azt
mondjuk magunknak: „Nem tudom megtenni”, a következő lépés az legyen, hogy
feltesszük a kérdést: „Mi történne, ha meg tudnám tenni?” A válasz pozitív, erőt adó
cselekvések és érzések sora lenne. Újfajta reprezentációk lehetőségét teremtené meg,
és ezen keresztül új állapototokat, új cselekvéseket és potenciálisan új eredményeket
hozna létre. Már csupán annak hatására, hogy feltesszük ezt a kérdést önmagunknak,
változni kezd a fiziológiánk és gondolkodásunk, hogy közelebb kerüljünk a célhoz.
Megkérdezhetjük azt is: „Mi akadályoz meg abban, hogy ezt most tegyem meg?”,
és ezáltal tisztázhatjuk, hogy pontosan mi az, amit meg kell változtatnunk.
Most nézzük a középső ujjakat, amelyekhez az igéket kapcsoltuk. Tegye fel a
kérdést: „Mennyire pontosan?” Emlékezzen vissza: elméjének világos jelzésekre
van szüksége ahhoz, hogy hatékonyan működjön. A homályos nyelv és a homályos
gondolkodás eltompítja az elmét. Ha valaki ezt mondja: „Depressziósnak érzem
magam”, csupán egy megrekedt állapotot jellemez. Semmilyen konkrétumot nem
mond. Nem ad Önnek olyan pozitív információt, amellyel pozitív módon kezd-
hetne valamit. Szakítsa meg a megrekedt állapotot azzal, hogy eloszlatja a homályt.
Ha valaki azt mondja, depressziós, Önnek meg kell kérdeznie, pontosan mennyire
depressziós, és pontosan mi okozza azt, hogy így érzi magát.
Amikor ráveszi őt, hogy mindezt konkrétan határozza meg, Önnek valószínűleg
át kell térnie a precíziós modell egyik részéről egy másik részére. Ha tehát arra kéri
az illetőt, fogalmazzon pontosabban, ő esetleg ezt mondja: „Depressziós vagyok,
mert a munkahelyen mindig elrontok valamit.” Mi a következő kérdés? Igaz-e az
egyetemes fogalom? Nem valószínű. Ön tehát megkérdezi: „Mindig elront valamit
a munkahelyén?” A válasz nagy valószínűséggel az lesz: „Nos, nem, nem mindig,
azt hiszem.” A homályosság eloszlatásával, a konkrétumokhoz való eljutással úton

214
vagyunk egy valódi probléma azonosítása és kezelése felé. Általában az történik,
hogy valaki valamilyen kisebb hibát vétett, és ezen keresztül próbál szimbolizálni
valamilyen nagy kudarcot, ami csak a saját elméjében létezik.
Most illessze össze a két mutatóujját, vagyis azokat az ujjait, amelyhez a főne-
vek tartoznak, és amelynél a „Pontosan ki vagy mi?” felirat látható. Minden eset-
ben, amikor főneveket – embereket, helyeket vagy dolgokat – hall említeni bármi-
lyen általánosított kijelentésben, válaszoljon olyan mondattal, amely tartalmazza
a „pontosan ki (vagy mi)?” kifejezést. Ugyanezt tettük az igékkel is, amikor a ha-
tározatlan homályos kifejezésről a valós világ felé haladtunk. Nincs mit kezdeni
egy olyan általánosított felhős homályossággal, amely csak valakinek a fejében van
jelen. Csak a valós világgal tudunk konkrétan foglalkozni.
A határozatlan főnevek a homályos fogalmazás legrosszabb megnyilvánulásai
közé tartoznak. Milyen gyakran halljuk, amikor valaki ezt mondja: „Nem értenek
meg” vagy „Nem adnak tisztességes lehetőséget.” Pontosan kik azok, akik nem ér-
tik meg őt, vagy nem adnak neki lehetőséget? Ha egy nagy szervezetről van szó,
akkor ott valószínűleg van egy ember, aki meghozza a döntést. Ahelyett, hogy be-
leragadnánk ebbe a homályos világba, ahol „ők” nem értik meg őt, meg kell talál-
nunk a módját, hogy a valós világhoz kapcsolódó döntéseket meghozó valóságos
személlyel foglalkozzunk. A határozatlan, arctalan „ők” használata a legrosszabb
kibúvó lehet. Ha nem tudjuk, hogy az „ők” kiket takar, képtelennek fogjuk érezni
magunkat arra, hogy megváltoztassuk a helyzetünket. Ha viszont a konkrétumok-
ra fókuszálunk, visszanyerhetjük a dolgok irányításának lehetőségét.
Ha valaki azt mondja, „Az Ön terve nem fog működni”, ki kell derítenie, hogy
pontosan milyen problémája van az illetőnek a tervvel. Az olyan cáfolat, hogy „De
igen, működni fog”, nem fogja fenntartani az összhangot vagy megoldani a problé-
mát. Gyakran nem a teljes tervről, hanem annak csak egy kis részéről van szó. Ha
megpróbálja az egész tervet átdolgozni, akkor olyan helyzetbe kerül, mint egy radar
nélkül repülő pilóta. Megoldhat minden kérdést, kivéve azt az egyet, ami a problémát
jelenti. Ha pontosítja, hol van a probléma, és a megfelelő résszel foglalkozik, jó úton
halad afelé, hogy értékes változást hozzon létre. Emlékezzen vissza: annál jobb egy
térkép, minél inkább megközelíti a valóságos tájat. Minél többet képes felfedezni ab-
ból, hogy miből áll a táj, annál nagyobb hatalma van a megváltoztatására.
Most a precíziós modell utolsó részeként nyomja össze a két hüvelykujját. Az
egyik hüvelykujj azt mondja: „Túl nagy mennyiség, túl sok, túl költséges”, a másik
pedig azt: „Mihez képest?” Amikor azt mondjuk, „Túl nagy mennyiség, túl sok, túl
költséges”, a törlésnek egy másik formáját alkalmazzuk. Gyakorta ezek a kifejezések
egy olyan önkényesen kitalált mércéhez kapcsolódnak, amely valahol mélyen az el-
ménkben rejtőzik. Mondhatjuk, hogy az egy hétnél hosszabb szabadság túl sok idő
ahhoz, hogy távol legyünk a munkánktól. Vagy gondolhatjuk azt, hogy túl költséges
mulatság 299 dollárt elkölteni a gyermekünk által kért otthoni számítógépre.

215
 Egy összehasonlítás elvégzésével kiléphetünk általánosításaink köréből. Lehet,
hogy megéri két hetet távol tölteni a munkától, amennyiben úgy jövünk vissza
szabadságról, hogy tökéletesen kipihentük magunkat, és képesek vagyunk a lehető
legjobban végezni a munkánkat. Az otthoni számítógép talán csak akkor tűnik túl
költségesnek, ha nem gondolunk arra, hogy valamilyen jó célt szolgál. Ha figye-
lembe vesszük, hogy egy értékes eszközről van szó, ami a tanulást segíti, akár több
ezer dollárt is megérhet. Az egyetlen mód a dolgok racionális megítélésére az, ha
érvényes összehasonlítási pontokkal rendelkezünk. Ha használni kezdi a precíziós
modellt, tapasztalni fogja, hogy ezt természetes módon teszi.
Előfordul például, hogy valaki azt mondja nekem: „Az ön szemináriuma túl
drága”, amire én ezzel válaszolok: „Mihez képest?”, ő pedig esetleg ezt mondja:
„Hát más szemináriumokhoz képest, amelyekre járok.”
Ilyenkor kiderítem, hogy konkrétan milyen szemináriumokra utalt, és tovább érdek-
lődöm valamelyikről: „Pontosan mennyire olyan az a szeminárium, mint az enyém?”
„Hát” – válaszolja az illető – „valójában nem is olyan.”
„Ez érdekes. Mi történne, ha úgy érezné, az én szemináriumom valóban megéri
az időt és a pénzt?”
A légzése megváltozik, elmosolyodik, és ezt mondja: „Nem is tudom… Jól érez-
ném magam, azt hiszem.”
„Pontosan mit tehetnék azért, hogy segítsek a szemináriumommal kapcsolat-
ban már most így érezni?”
„Nos, ha több időt fordítana erre és erre a témára, valószínűleg elégedett lennék vele.”
„Rendben. Ha több időt fordítanék arra a témára, úgy érezné, hogy a szeminá-
rium megéri az időt és a pénzt?”
Beleegyezően bólint. Mi zajlott le a fenti párbeszéd során? Megtaláltuk azokat
a valódi, konkrét pontokat, amelyekkel foglalkoznunk kellett. Egy sor általánosítás
felől elindulva elérkeztünk egy sor konkrétumhoz. És amikor már ott voltunk a
konkrétumoknál, úgy tudtuk kezelni őket, hogy megoldottuk a problémáinkat. Ez
így van csaknem mindenfajta kommunikáció esetében. A megegyezéshez, egyet-
értéshez vezető út konkrét információkkal van kikövezve.
A következő néhány nap során kezdjen el figyelni a mások által használt nyelve-
zetre. Kezdje el felismerni az egyetemes fogalmakat, a határozatlan igéket és főne-
veket. Hogyan kérdezne rá ezekre? Kapcsolja be a tévét, és kövessen figyelemmel
egy interjút. Ismerje fel az alkalmazott homályos kifejezéseket, és tegyen fel olyan
kérdéseket a tévékészüléknek, amelyeken keresztül megkaphatná azt a konkrét in-
formációt, amelyre szüksége van.
Nézzünk néhány olyan további mintát, amelyre figyelni kell. Kerülje az olyan
szavakat, mint „jó”, „rossz”, „jobb”, „rosszabb” – vagyis az olyan szavakat, amelyek
valamilyen értékelési vagy megítélési formát tükröznek. Amikor olyan kifejezé-
seket hall, hogy „Ez rossz elképzelés” vagy „Helyénvaló mindent megenni, ami a

216
tányéron van”, ilyen kérdésekkel reagálhat: „Ki szerint?” vagy „Honnan tudja ezt?”
Néha az emberek olyan kijelentéseket tesznek, amelyekkel összekapcsolják az okot
és okozatot. Mondhatják például, hogy „A megjegyzései megőrjítenek” vagy „Az
Ön észrevételei elgondolkodtatnak.” Ha ilyesmit hall, tudni fogja, hogy meg kell
kérdeznie: „Konkrétan mennyire okozza X az Y-t?” Az ilyen kérdések révén jobb
kommunikátor és jobb modellező válhat Önből.
Egy másik dolog, amivel óvatosnak kell lennünk, a verbális gondolatolvasás.
Amikor valaki azt mondja, „Tudom, hogy szeret engem” vagy „Azt gondolod, hogy
nem hiszek neked”, akkor Önnek meg kell kérdeznie: „Honnan tudod?”
Az utolsó minta, amit meg kell tanulnunk, kissé finomabb, ami már önmagában
is elegendő ok arra, hogy figyelmet szenteljünk neki. Mi a közös az olyan szavakban,
mint „figyelem”, „kijelentés” és „ok”? Igen, ezek főnevek. De a külvilágban nem ta-
láljuk meg őket. Látott Ön már valaha figyelmet? A figyelem nem egy személy, egy
helyszín vagy egy tárgy. Ez a szó valójában ige volt, amely a figyelés folyamatát írja
le. A főnevesülésen vagy főnévképzésen átesett szavak olyan szavakká váltak, ame-
lyek elvesztették meghatározottságukat. Amikor ilyet hall az ember, azonnal vissza
akarja változtatni cselekvő formává – amely biztosítja a tapasztalat átirányításának
és megváltoztatásának lehetőségét. Ha valaki azt mondja: „Meg akarom változtat-
ni a tapasztalatomat”, az átirányítás módja az, ha a következőket mondjuk: „Mit
akarsz megtapasztalni?”. Ha azt mondja: „Szeretetet akarok”, így válaszolhatunk:
„Milyen formában akarod, hogy szeressenek?” vagy „Mi az, hogy szeretni?” Van-e
különbség a két forma között a meghatározottság tekintetében? Persze, hogy van.
Megfelelő kérdések feltevésével a kommunikáció irányításának újabb lehetősé-
gei tárulnak fel. Az egyik közülük az „eredmény-keret”. Ha megkérdezzük valakitől,
hogy mi az, ami zavarja őt, vagy hogy mi a baj, válaszként egy hosszú disszertációt
fogunk kapni. Azáltal, hogy megkérdezzük, „Mit akarsz?” vagy „Hogyan akarod
megváltoztatni a helyzetet?”, átirányítottuk a beszélgetést a problémáról a megoldás-
ra. Bármilyen helyzetben, függetlenül attól, hogy az mennyire komor képet mutat,
van valamilyen elérendő kívánatos eredmény. A cél mindig az legyen, hogy irányt
váltsunk az elérendő eredmény felé, és minél inkább eltávolodjunk a problémától.
Ennek érdekében a megfelelő kérdéseket tegye fel. Akárhány ilyen kérdés lehet.
Az NLP-ben ezeket „eredményre irányuló kérdéseknek” nevezik.

„Mit akarok?”
„Mi a cél?”
„Miért vagyok itt?”
„Mit akarok a te részedre?”
„Mit akarok a saját részemre?”
Itt szót kell ejtenünk egy másik fontos keretről. A „miért” kérdőszóval kezdődő
kérdések helyett válasszuk inkább a „hogy”-gyal kezdődő kérdéseket. A „miért”-

217
tel kezdődő kérdésekre okokat, magyarázatokat, indoklásokat és kifogásokat kap-
hatunk válaszul. Az ilyen válaszok viszont általában nem nyújtanak hasznos infor-
mációt. Ne kérdezze meg gyermekétől, hogy miért van gondja a számtanfeladatá-
val. Azt kérdezze meg tőle, mit kell tennie ahhoz, hogy jobban teljesítsen. Nem kell
megkérdezni az alkalmazottat, miért nem szerezte meg azt a szerződést, amelyre
Ön ajánlatot tett. Kérdezze meg tőle inkább, hogy miképpen tud megváltozni úgy,
hogy Ön biztos lehessen afelől, hogy a következő szerződést már megszerzi. A jó
kommunikátorokat nem érdekli a magyarázat, hogy valami miért megy rosszul.
Ők meg akarják találni a módszert arra, hogy azt a valamit miként lehet jól elvé-
gezni. A helyes kérdések ebbe az irányba fognak vezetni minket.
Hadd osszak meg Önnel egy utolsó szempontot, amely az V. fejezetben vizs-
gált pozitív meggyőződésekhez kapcsolódik. A másokkal és önmagával folytatott
mindennemű kommunikációjának abból az elvből kell kiindulnia, hogy minden
valamilyen céllal történik, és Ön ezeket a történéseket céljai szolgálatába állíthatja.
Ez azt jelenti, hogy a kommunikációs készségeknek visszajelzést kell tükrözniük,
nem pedig kudarcot. Általában nem éljük meg kudarcként, ha a kirakós játék egyik
darab nem illik egy adott helyre. Emiatt nem hagyjuk abba a kép kirakását. A nem
illeszkedő darabot visszajelzésnek tekintjük, és egy másik darabbal próbálkozunk,
amely ígéretesebbnek tűnik. Előnyére válik, ha a kommunikáció terén is felhasznál-
ja ezt az általános szabályt. Létezik egy olyan konkrét kérdés vagy egy olyan pontos
kifejezés, amely szinte bármilyen kommunikációs problémát áttranszformál, más
irányba terel. Ha követi az itt áttekintett általános elveket, minden helyzetben ké-
pes lesz megtalálni azt a konkrét kérdést vagy pontos kifejezést. („Minden helyzet”
– már akár ennél a kifejezésnél is elkezdheti a precíziós modell használatát!)
A következő fejezetben megvizsgáljuk minden sikeres emberi kölcsönhatás tar-
tóoszlopát, azt a kötőanyagot, amely összeköti egymással az embereket. Ez pedig…

218
 XIII. FEJEZET

AZ ÖSSZHANG VARÁZSA

„A megértő barát segít azzá válnod, aki lenni szeretnél.”

Romain Rolland

Gondoljon egy olyan esetre, amikor Ön és egy másik személy tökéletes összhang-
ban voltak egymással. Ez a másik személy lehetett egy barát, egy szerető, egy csa-
ládtag vagy valaki, akivel csak véletlenül találkozott. Gondoljon vissza erre az alka-
lomra, és próbálja felidézni, hogy abban a személyben mi volt az, ami miatt Ön oly
könnyen rá tudott hangolódni.
Bizonyára azért volt ez lehetséges, mert hasonlóan gondolkodtak, vagy ugyan-
úgy éreztek egy adott filmmel, könyvvel vagy élménnyel kapcsolatban. Talán nem is
vették észre, de lehet, hogy mindketten hasonló ütemben lélegeztek vagy beszéltek.
Esetleg hasonló múltjuk vagy meggyőződéseik voltak. Végső soron mindegy, mi-
lyen magyarázatot találunk, mert az mindenképpen ugyanannak az alapelemnek,
az összhangnak a visszatükröződését jelenti. Az összhang olyan képesség, melynek
révén beléphetünk egy másik személy világába, éreztetni tudjuk vele, hogy meg-
értjük őt, és hogy erős közös kötelék kapcsol össze bennünket. E képesség lehetővé
teszi, hogy a világról alkotott saját térképünkről átlépjünk az általa készített másik
térképre. Ez a lényege a sikeres kommunikációnak.
Az összhang a másokkal való eredményes együttműködés legfontosabb eszkö-
ze. Emlékezzen vissza: az V. fejezetben azt tanultuk, hogy az emberek jelentik a
legfontosabb erőforrást. Nos, ezt az erőforrást az összhang segítségével tudjuk ki-
használni. Teljesen mindegy, hogy mit akarunk elérni az életben – ha sikerül össz-
hangot kialakítani a megfelelő emberekkel, képesek leszünk kielégíteni igényeiket,
és ők is képesek lesznek kielégíteni a mieinket.
Az összhang kialakításának képessége egyike a legfontosabb készségeknek, ame-
lyekkel valaki rendelkezhet. Ahhoz, hogy valaki jó előadó, jó eladó, jó szülő, jó barát, jó
rábeszélő vagy jó politikus legyen, igazából összhangra van szüksége, annak képességé-
re, hogy erős közös emberi köteléket, és rokonszenvre épülő kapcsolatot hozzon létre.
219
 Sok ember roppant bonyolulttá és nehézzé teszi az életet, holott annak nem kell
bonyolultnak és nehéznek lennie. Valamennyi készség, amelyről ebben a könyvben
tanulunk, valójában eszközt, módszert jelent az emberekkel való nagyobb össz-
hang elérésére, és a másokkal való összhang szinte minden feladatot egyszerűbbé,
könnyebbé és élvezetesebbé tesz. Bármit akarjunk is az életben tenni, látni, létre-
hozni vagy megtapasztalni, legyen az a spirituális önmegvalósítás vagy egymillió
dollár előteremtése, mindig lesz valaki, aki segíthet célunk gyorsabb és könnyebb
elérésében. Mindig lesz valaki, aki tudni fogja, hogy juthatunk el célunkhoz gyor-
sabban, hatékonyabban, vagy aki tehet valamit, ami segít gyorsabban elérni a cé-
lunkat. Segítségét úgy tudunk igénybe venni, ha megteremtjük ezzel a személlyel
az összhangot, azt a varázslatos köteléket, amely egyesíti az embereket, és amelynek
hatására egymás partnereinek érzik magukat.
Akarja tudni, melyik a valaha kitalált leghamisabb sablonos közhely? Az,
amelyk így szól: „Az ellentétek vonzzák egymást.” A legtöbb hamis dologhoz ha-
sonlóan ennek is van némi igazságtartalma. Amikor az emberekben elegendő kö-
zös tulajdonság van, a különbözőségek némi izgalmat visznek a dolgokba. Viszont
összességében nézve ki az, aki az Ön számára vonzó? Kivel akarja az idejét tölteni?
Olyasvalakit keres, aki állandóan ellenkezik Önnel, akinek eltérő érdeklődése van,
aki akkor szeret aludni, amikor Ön játszani akar, és akkor szeretne játszani, amikor
Ön aludni akar? Természetesen nem. Nyilván olyan emberekkel akar együtt lenni,
akik Önhöz hasonlóak, mégis valamiképpen egyéniek.
A hasonló emberek rendszerint kedvelik egymást. Vajon az emberek olyan sze-
mélyekből hozzák létre a klubokat, akik különböznek tőlük? Nem. Akik klubokban
összejárnak, azok egykori veterán háborús bajtársak, bélyeggyűjtők vagy baseball-
kártya gyűjtők, mert a közös dolgok összhangot teremtenek. Járt már Ön politikai
pártgyűlésen? Hát nem érezhető az ilyen helyeken az azonnali kötődés olyan em-
berek között, akik korábban még soha nem látták egymást? Komikusok körében
az egyik tipikus jelenet az, amikor egy hadaró, bizalmaskodó, extrovertált személy
megpróbál kapcsolatot teremteni egy csendes, visszahúzódó, introvertált személ-
lyel. Hogyan boldogulnak együtt? Rettenetesen. Nem hasonlítanak egymásra elég-
gé ahhoz, hogy valóban kedveljék egymást.
Ki iránt érez nagyobb vonzódást a legtöbb amerikai: az angolok vagy az irániak
iránt? Egyszerű a válasz. És kikkel van a legtöbb közös tulajdonságunk? A válasz
ugyanaz. Gondoljunk a Közel-Keletre. Ön szerint miért vannak problémák ezen a
területen? A zsidók és az arabok hasonlítanak egymásra vallási meggyőződéseik
tekintetében? Ugyanolyan felépítésű az igazságszolgáltatási rendszerük? Ugyan-
azt a nyelvet beszélik? Hosszan folytathatnánk ezeket a kérdéseket. A köztük lévő
problémák a különbözőségeikből adódnak.
Valójában amikor azt mondjuk, hogy az emberek között „különbözőségek van-
nak”, arra gondolunk, hogy azok a tulajdonságok, amelyekben nem hasonlítanak

220
egymásra, mindenféle problémákat okoznak. Mi a helyzet a fehérekkel és a feke-
tékkel az Egyesült Államokban? Miből adódnak a problémák? Abból, ha az em-
berek az eltérő tulajdonságokra összpontosítanak – a bőrszínre, a kultúrára és a
szokásokra. A nagymértékű különbözőségekből felfordulás származhat. A hason-
lóságból általában harmónia alakul ki. Így volt ez mindvégig az emberiség történel-
me során. És így van globális méretekben és a személyes kapcsolatok szintjén is.
Nézzük meg bármely kapcsolatot bármely két ember között, és látni fogjuk,
hogy a legelső dolog, ami kialakította a kettőjük közötti kötődést, valamilyen
mindkettőjükben meglévő közös tulajdonság volt. Lehet, hogy ugyanazt a dol-
got különböző módon csinálják, de a közös vonások voltak azok, amelyek össze-
hozták őket. Gondoljon valakire, akit igazán kedvel, és vizsgálja meg, mi teszi
őt vonzóvá. Talá nem azok a tulajdonságai, melyek révén hasonlít Önhöz, vagy
legalábbis nem az a tulajdonság, amit Ön is ki akar alakítani saját magában? Ön
nem fogja azt gondolni: „Hű, hát ez a fickó mindenben az ellenkezőjét gondol-
ja annak, mint amit én gondolok. Micsoda nagyszerű srác!”, hanem inkább azt:
„Milyen klassz srác. Többnyire ugyanúgy látja a világot, ahogy én, és még ki is tá-
gítja a látókörömet.” Most gondoljon olyasvalakire, akit ki nem állhat. Ez a valaki
olyan, mint Ön? Azt gondolja-e róla: „Istenem, micsoda rohadt alak. Ugyanúgy
gondolkodik, mint én”?
Vajon mindez azt jelenti, hogy nincs kiút abból az ördögi körből, amelyben a
különbségek konfliktushoz vezetnek, és még több konfliktust és még több különb-
séget generálnak? Nem, természetesen nem jelenti ezt. Azért nem, mert minden
esetben, ahol különbségek vannak, hasonlóságok is felfedezhetők. Sok különbség
van az amerikai feketék és fehérek között? Bizonyára, ha így akarjuk látni a hely-
zetet. Viszont sokkal több köztük a hasonlóság, nem igaz? Mindnyájan férfiak és
nők vagyunk, fivérek és nővérek, hasonló félelmeink és törekvéseink vannak. A
különbözőségtől a harmóniáig ugyanaz az út vezet, mint a különbségekre való
összpontosítástól a hasonlóságokra való összpontosításig. A valódi kommuniká-
ción belül az első lépést annak megtanulása jelenti, hogy a világról alkotott saját
térképünkről átlépjünk valaki másnak a térképére. És mi teszi ezt lehetővé szá-
munkra? Az összhang megteremtésének készsége.

„Ha egy embert meg akarsz nyerni az ügyednek, először

arról győzd meg őt, hogy őszinte barátja vagy.”
Abraham Lincoln

Hogyan kell összhangot teremteni? Közös dolgok létrehozásával vagy felfede-

zésével. Az NLP nyelvén ezt a folyamatot „tükrözésnek” vagy „illeszkedésnek”
nevezzük. Sokféle módja van annak, hogy egy másik személlyel közös vonáso-

221
kat alakítsunk ki, és ennek eredményeként létrehozzuk az összhang állapotát.
Tükrözni lehet az érdeklődési köröket – vagyis lehetnek hasonló élményeink,
hasonló lehet az öltözködési stílusunk vagy a kedvenc tevékenységünk. Vagy
tükrözni lehet a kapcsolatokat – azaz lehetnek hasonló barátaink vagy ismerő-
seink. A meggyőződéseket is lehet tükrözni. Ezek mind közös tapasztalatok-
nak számítanak. Együtt alkotják annak módját, ahogy barátságokat és kapcso-
latokat hozunk létre. Mindezekben a tapasztalatokban van egy közös jellemző:
közlésük, kommunikálásuk szavakon keresztül történik. A másokhoz való il-
leszkedés legáltalánosabb módja az egymásról szóló, szavakon keresztül törté-
nő információcsere. Bizonyos tanulmányok szerint azonban az emberek közötti
kommunikációnak mindössze hét százaléka zajlik magukon a szavakon keresz-
tül. Harmincnyolc százalékot képvisel a hangnem. Tudom, hogy amikor gyerek
voltam, és anyám felemelte a hangját, s egy bizonyos hangnemben azt mondta,
hogy „Anthony”, az sokkal többet jelentett a puszta nevemnél. A kommunikáció
ötvenöt százalékát, tehát a legnagyobb hányadát a fiziológián, vagyis a testbeszé-
den keresztül bonyolítjuk le. A beszélő személy arckifejezései, gesztikulációja,
mozdulatainak minősége és típusa jóval többet árul el a mondanivalóról, mint
maguk a kimondott szavak. Ez magyarázza azt, hogy egy olyan fickó, mint Don
Rickles, aki odajön és letámadja az embert, szörnyű dolgokat mond, minden-
kit megnevettet. Vagy azt, ahogy Eddie Murphy „cifra” káromkodásaival meg-
nevetteti a nézőket. Ugyanis nem a szavak jelentik a lényeget, hanem az, ahogy
azokat kimondják – a hangszín, a hangnem, a fiziológia teremti meg azt a hatást,
amely nevetésre készteti az embereket.
Ha tehát csak a beszélgetés tartalmán keresztül próbálunk meg összhangot te-
remteni, elmulasztjuk a leghatásosabb módokat, amelyekkel a közös tulajdonságo-
kat tudnánk közvetíteni egy másik személy elméje felé. Az összhang megteremté-
sének egyik legjobb módja az, ha az adott személy felé valamilyen közös fiziológiai
jellegzetességet tükrözünk, vagy ha létrehozunk egy ilyen jellegzetességet. Ezt tet-
te a nagy hipnoterapeuta, dr. Milton Erickson. Megtanulta más emberek légzési
formáinak, testtartásának, hangszínének és gesztusainak tükrözését. Ennek révén
pedig percek alatt erős kötődésen alapuló összhangot ért el. Olyan emberek, akik
addig nem is ismerték őt, egyik percről a másikra feltétel nélkül megbíztak benne.
Ha tehát Ön képes csupán szavak segítségével összhangot kialakítani, gondoljon
annak az összhangnak a hihetetlen erejére, amelyet a szavak és a fiziológia kombi-
nálásával hozhat létre.
Míg a szavak a tudatos elmére hatnak, a fiziológia a tudatalattira fejti ki hatását.
Ez az a szint, ahol az agy azt gondolja: „Hé, ez az ember olyan, mint én. Biztosan
rendes.” Amikor ez bekövetkezik, már erős a vonzódás és a kötődés. És mivel ez a
kötődés öntudatlan, annál hatásosabb. Ilyenkor másnak nem is vagyunk tudatá-
ban, csak a már létrejött kötődésnek.

222
 Hogy kell tehát egy másik személy fiziológiáját tükrözni? Milyen jellegű fizikai
vonásokat tükrözhetünk? Kezdjük az illető hangjával. Tükrözzük a hangnemét és a
kifejezéseit, hangjának magasságát, beszédsebességét, a beszéd közben tartott szü-
neteit, hangerejét. Tükrözzük kedvenc szavait, kifejezéseit. Mi legyen a testtartás-
sal, a légzési formával, a szemkontaktussal, a testbeszéddel, az arckifejezésekkel, a
kézmozdulatokkal vagy más jellegzetes mozdulatokkal? Bármely fiziológiai vonás,
kezdve attól, ahogy valaki a lábait lehelyezi a talajra, egészen addig, ahogy a fejét
megdönti, tükrözhető. Lehet, hogy elsőre ez abszurdnak hangzik.
Mi történne, ha a másik személy minden tulajdonságát tükröznénk? Tudja, mi
történik ilyenkor? Az ember úgy érzi, megtalálta lelki társát, azt, aki teljességgel
megérti őt, aki képes a legmélyebb gondolataiban is olvasni, aki olyan, mint ő. Az
összhang állapotának megteremtéséhez azonban nem kell mindent tükröznünk a
másik személy tulajdonságai közül. Ha a tükrözést a hangnemmel vagy egy hason-
ló arckifejezéssel kezdi, megtanulhat hihetetlenül jó összhangot kiépíteni bárkivel.
A következő néhány napban gyakorolja azoknak az embereknek a tükrözését,
akikkel együtt van. Tükrözze gesztusaikat és a testtartásukat, légzésük ritmusát és
levegővételük módját. Hangszínüket, beszédük tempóját, hangjuk erősségét. Fi-
gyelje meg, hogy az emberek ezáltal közelebb érzik-e magukat Önhöz, vagy Ön
közelebb érzi-e magát hozzájuk?
Emlékszik még a fiziológiáról szóló fejezetben szereplő tükrözési tapasztalatra?
Amikor egy személy valaki más fiziológiáját tükrözi, képes megtapasztalni nem-
csak a másikéval megegyező állapotot, hanem ugyanazokat a fajta belső élménye-
ket, sőt ugyanazokat a gondolatokat is. Mit szólna ahhoz, ha ezt Ön is meg tudná
tenni a mindennapi életében? Mit szólna, ha olyan ügyes tükröző válna Önből,
hogy tudná, hogy másvalaki mire gondolt? Milyen összhangot alakítana ki ennek
érdekében, és mit tudna kezdeni vele? Félelmetes dolog belegondolni ebbe, pedig
a professzionális kommunikátorok állandóan ezt teszik. A tükrözés éppen olyan
készség, mint bármely más dolog. Kifejlesztése gyakorlás kérdése. Ön azonban
már most rögtön is használhatja a módszert, és eredményeket is érhet el.
Amikor a tükrözést részeire bontjuk, két kulcsfontosságú elemet találunk benne
– az éles megfigyelést és a személyes rugalmasságot. Lássunk egy kísérletet, amit
akkor végezhet el, amikor együtt van valakivel. Döntsék el, melyikük legyen a tük-
röző személy, és melyikük a vezető. A vezetőnek egy vagy két perc alatt a lehető leg-
több fizikai változást kell végrehajtania. Változtatnia kell az arckifejezéseit, a test-
helyzetét, a légzését. Változtassanak meg nagy dolgokat, például azt, ahogy a kar-
jukat tartják, illetve kis dolgokat, mint például a nyakizmok feszülése. Nagyon jó
a gyakorlatot gyerekekkel végezni. Imádni fogják. Amikor befejezték, hasonlítsák
össze a feljegyzéseiket. Nézzék meg, mekkora sikerrel tükrözték egymást. Ezután
cseréljenek szerepet. Valószínűleg tapasztalni fogják, hogy legalább annyi jellegze-
tességet kihagynak, mint amennyit felfedeznek. Bárkiből válhat mesteri tükröző,

223
de azzal a felismeréssel kell elindulni, hogy az emberek sokszázféle módon moz-
gatják testüket, és minél inkább tudatában vagyunk a különféle testhelyzeteknek,
annál sikeresebbek lehetünk. Annak ellenére, hogy a lehetőségek száma végtelen,
az emberek példáulülő helyzetben általában kevesebb mozdulatot tesznek. Némi
gyakorlás után még arra sem lesz szüksége, hogy tudatosan gondoljon a mozdulat
végrehajtásának módjára. Egyszerűen automatikusan fogja tükrözni az Ön körül
lévő emberek testhelyzetét és fiziológiai jellemzőiket.
A hatékony tükrözésnek végtelenül sok apró jellegzetessége van, de az alapját az
képezi, amellyel a stratégia felderítéséről szóló fejezetben foglalkoztunk – ez pedig

224
a három alapvető reprezentációs rendszer. Azt mondtuk, hogy mindenki használja
mindhárom reprezentációs rendszerét. Viszont a legtöbb embernek vannak olyan erős
preferenciái, előnyben részesített reprezentációs rendszerei, amelyekre időről időre
támaszkodik. Gyakran elsősorban vizuálisak, auditívak vagy éppen kinesztetikusak
vagyunk. Ha kiderítettük egy adott személy elsődleges reprezentációs rendszerét, má-
ris gyökeresen leegyszerűsítettük a vele való összhang kialakításának feladatát.

„A hatékony kommunikáció érdekében fel kell ismernünk, hogy mindnyájan elté-

rően látjuk a világot, és ezt a felismerést útmutatóként kell használnunk
a másokkal való kommunikációnkhoz.”
Anthony Robbins

Ha a magatartás és a fiziológia különféle tényezők véletlenszerű halmazából áll-

na, aprólékos gonddal kellene kiválasztani minden egyes elemet, majd egyenként
összeilleszteni azokat. A reprezentációs rendszerek viszont olyanok, mint egy tit-
kos kód kulcsai. Egy ténynek az ismerete tucatnyi más tény felismeréséhez vezet.
Amint a VIII. fejezetben láttuk, a magatartási formák egész sora, konstellációja
kapcsolódik ahhoz, ha valaki elsődlegesen például vizuális beállítottságú. Vannak
tipikus verbális jelek, jellemző kifejezések, mint például „Nekem így tűnik a dolog”
vagy „Nem tudom elképzelni magam, hogy azt teszem.” A beszéd általában gyors,
a légzés a mellkas felső részében történik. A hang tónusa magas, nazális és/vagy
gyakran mesterkélt, erőltetett. Általában izomfeszülés is fennáll, különösen a vál-
lakban és a hasi részen. A vizuális beállítottságú emberek hajlamosak arra, hogy
sokat mutogassanak. Gyakran hajlott, görnyedt a válluk és hosszabb a nyakuk.
Az auditív típusú emberek olyan kifejezéseket használnak, mint például „Ez jól
hangzik”, „Ez nekem nem mond semmit.” A beszéd árnyaltabb, a tempó kiegyen-
súlyozottabb, a beszédhang többnyire tiszta, zengő tonalitású. A légzés rendszerint
egyenletes és mély, a rekeszizomból vagy a teljes mellkasból indul ki. Kiegyensú-
lyozott izomfeszülés is tapasztalható. Ha az emberek összefonják a kezüket vagy
a karjukat, az általában auditív megközelítést jelez. Az ilyen típusú emberek haj-
lamosak vállukat ferdén, görnyedten tartani, a fejüket pedig enyhén megdönteni
valamelyik oldalra.
A kinesztetikus emberekre olyan kifejezések használata jellemző, mint például
az, hogy „Ezt nem érzem jónak” vagy „Egyszerűen nem vagyok kapcsolatban a
dolgokkal.” Lassú tempóban beszélnek. Sokszor hosszú szüneteket tartanak a sza-
vak között, és a hangszínük mély. A sokféle testi mozdulat a kézzelfogható vagy
külső kinesztetikus megközelítést jelzi. A felfelé fordított tenyérrel, behajlított és
ellazított karral jellemezhető testtartás kinesztetikus jellegre utal. A testtartás álta-
lában szilárd, a fej merőlegesen, határozott tartással helyezkedik el a vállon.

225
 MIKÉPPEN FOGALMAZZÁK MEG A KÜLÖNBÖZŐ TÍPUSÚ EMBEREK AZ AZONOS ÉRTELMŰ KIFEJEZÉSEKET

ÁLTALÁNOS VIZUÁLIS AUDITÍV KINESZTETIKUS

Értelek. Látom, mit akarsz. Hallom, amit mondasz. Érzem, hogy kapcsoló-
dom ahhoz, amit mondasz

Akarok közölni veled Szeretném, ha vetnél erre Egyértelműen hangot sze- Szeretném, ha megfognád
valamit. egy pillantást. retnék adni ennek. a dolog lényegét.

Érted, amit közölni pró- Tiszta képet festettem? Jónak hangzik, amit mon- Meg tudod ragadni a
bálok veled? dok neked? dolgot?

226
Tudom, hogy igaz. A kétség legkisebb árnyé- Ez az információ szó Ez az információ szikla-
ka nélkül tudom, hogy ez szerint pontos. szilárd.
igaz.
Nem vagyok biztos Ez eléggé homályos Ez nem igazán mond Nem biztos, hogy tudlak
benne. nekem. sokat. követni.

Nem tetszik, amit Komornak látom a Ez egyáltalán nincs össz- Ebből az szűrhető le,
csinálsz. kilátásaidat. hangban velem. hogy nem érzem helyesnek,
amit csinálsz.
Az élet jó. Az életről azt képzelem, Az élet tökéletes harmó- Melegnek és csodálatos-
hogy szikrázó és kristálytiszta. niában van. nak érzem az életet.
Vannak ezeken kívül más jelek is, és a jellegzetességek minden ember esetében
némileg eltérőek, ezért mindig gondos megfigyelésre van szükség. Minden ember
kivételes. Amikor azonban ismerjük valakinek a fő reprezentációs rendszerét, óri-
ási lépést tettünk előre annak kiderítésez, hogy miképpen léphetünk be a világába.
Csupán annyit kell tennünk, hogy illeszkedünk az ő világához.
Vegyünk példaként valakit, aki elsődlegesen auditív állapotban van. Ha úgy pró-
báljuk rávenni őt valaminek a megtételére, hogy arra kérjük, jelenítse meg magá-
ban, hogy az adott dolog miként fog kinézni, és eközben nagyon-nagyon gyorsan
beszélünk, valószínűleg nem fogunk tudni közel kerülni hozzá. Meg kell hallania,
amit mondani akarunk, figyelnie kell a javaslatunkra és észlelnie kell, ha elméjében
megszólal a csengő. Valójában meglehet, hogy nem is „hall” minket, egyszerűen
azon oknál fogva, mert a hangszínünk esetleg már a mondandónk legelején ki-
kapcsolta a figyelmét. Adódhat olyan eset is, hogy valaki elsődlegesen vizuális álla-
potban van, és mi kinesztetikusan közelítjük meg; nagyon lassan beszélünk arról,
hogyan érzünk valamivel kapcsolatban, ő pedig valószínűleg idegessé válik a lassú
tempónk miatt, és arra kér minket, hogy legyünk szívesek a lényegre térni.
Ezeknek a különbségeknek az érzékeltetésre szeretnék bemutatni egy példát a
lakóhelyem szomszédságában lévő helyről, amelyet ismerek. Van egy ház egy csen-
des, békés utcában. A nap bármely szakában sétálhatunk arra, a madarakat mindig
énekelni halljuk. A mesekönyvbe illő oly ház olyan ékesszólóan beszédes, hogy alig
tudjuk megállni, hogy feltegyük a kérdést magunknak: hogy mehet el bárki is szó
nélkül e ház előtt? Alkonyat körül az ember kimegy a kertbe, csakhogy hallgassa
a madarak énekét, a fák ágain keresztül susogó szellőt, és a bejárati tornácon lévő
szélcsengők hangját.
Egy másik ház elragadóan festői. Elég ránézni, és az embert azonnal izgalom
fogja el. Döbbenetes látványt nyújt, amint szemünket végigvezetjük a hosszú fehér
bejárati tornáctól az őszibarackszínű falak csodálatosan díszített burkolatáig. Min-
denhol ablakok, amelyek nappal szinte minden percben csodálatos fénnyel áraszt-
ják el a szobákat. Rengeteg látnivaló van a házon, a kanyargó lépcsőszárnyaktól
kezdve egészen az elegánsan faragott tölgyfa ajtókig. Egy teljes napot el lehetne
tölteni csak azzal, hogy az ember feltérképezze a ház minden zugát és szögletét, azt
találgatva közben, vajon milyen új felfedezések várnak még rá.
A harmadik házat már nehezebb leírni. Oda kell menni és személyesen megta-
pasztalni; érezni kell azt a helyet. A szerkezete erős, biztonságot sugárzó. Szobáiból
különleges melegség árad. Teljesen meghatározhatatlan módon valamiféle nagyon
mély érzést kelt az emberben. Szinte táplál, erőt ad. Érezhetjük, ahogy ülünk egy
sarokban, és magunkba szívjuk a hely leheletét, amely oly nagy nyugalommal tölt
el minket.
Mindhárom esetben ugyanarról a házról van szó. Az első leírás auditív, a máso-
dik vizuális, a harmadik pedig kinesztetikus nézőpontból született. Ha a házat egy

227
csoportnak mutatnánk meg, mind a három szemléletmódból merítenünk kellene
ahhoz, hogy tökéletesen életre keltsük a ház sokrétű gazdagságát. Az egyes sze-
mélyek fő reprezentációs rendszere határozza meg, hogy a három jellemzés közül
kinek melyik a leginkább csábító. Ne feledjük azonban, hogy az emberek mindhá-
rom reprezentációs rendszert használják. A kommunikáció legelegánsabb módja
az, ha mindegyikből merítünk, miközben arra a rendszerre helyezzük a hangsúlyt,
amelyet a másik személy elsődlegesen használ.
Készítsen listát a vizuális, az auditív és a kinesztetikus szavakról.
A következő néhány nap során figyelje meg, hogy azok az emberek, akikkel Ön
beszél, milyen jellegű szavakat használnak leginkább. Majd beszéljen velük úgy, hogy
ugyanazokat a jellegű szavakat használja Ön is. Mi történik ilyenkor? Majd egy ideig
beszéljen egy eltérő reprezentációs rendszer „nyelvén”. Ezúttal mi történik?

PREDIKÁTUM SZAVAK
Vizuális Auditív Kinesztetikus Meghatározatlan
Lát Hall Érez Érzék
Néz Hallgat Érint Tapasztalat,
Tekint, látvány Hang(ok) Megragad élmény
Tűnik Zenél Megfog Ért
Mutat Harmonizál Átcsúszik Gondol
Hajnal Behangol „Kapcsol” Tanul
Felfed, feltár /kihangol Merít Folyamat
Felidéz Csupa fül valamiből Határoz
Megvilágít Emlékeztet Kapcsolatba Motivál
Csillogás valamire lép Mérlegel
Tiszta Csend Kidob Változás
Ködös Hallható Megfordul Észlel
Fókuszált Rezonál Kemény, Érzéketlen
Homályos Süket nehéz Elütő, eltérő
Szikrázó Lágy, édes Érzéketlen Kigondol
Kristálytiszta hangú Konkrét Tudatos
Villanás Disszonancia Kapar Ismer, tud
elképzel Összehangol Mozdulatlan
Felhangok Kezd vele
Nem halló valamit
kérdés Tömör
szenved

228
Hadd mutassak be egy példát arra, hogy mire lehet képes a hatékony tükrözés.
Nemrégiben New Yorkban jártam, és ki akartam kapcsolódni, ezért elmentem a
Central Parkba. Sétáltam, majd leültem egy padra nézelődni. Szinte azonnal észre-
vettem egy fickót velem szemben. Elkezdtem tükrözni őt. (Ha az ember felveszi ezt
a szokást, nehezen tudja abbahagyni.) Pontosan tükröztem mindent, amit tett. Úgy
ültem, ahogy ő, úgy lélegeztem, ahogy ő, a lábaimat is úgy tartottam, mint ő. El-
kezdett kenyérdarabokat dobálni a madaraknak. Én is elkezdtem kenyérdarabokat
dobálni a madaraknak. Egy kicsit ingatta a fejét. Egy kicsit én is ingattam a fejem.
Majd felnézett, én is felnéztem. Rám nézett, én is ránéztem.
Nemsokára felállt és odajött hozzám. Semmi meglepetés. Nagyon roonszenves
vagyok neki, mert úgy gondolja, pont olyan vagyok, mint ő. Elkezdtünk beszél-
getni, én pedig pontosan tükröztem a hangszínét és a kifejezéseit. Néhány pilla-
nat múlva ezt mondta: „Ön nyilvánvalóan nagyon intelligens ember.” Vajon miért
gondolta így? Mert úgy érezte, olyan vagyok, mint ő. Nem telt bele sok idő, és azt
mondta, úgy érzi, jobban ismer engem, mint azokat az embereket, akikkel már hu-
szonöt éve kapcsolatban van. Rövid időn belül felajánlott nekem egy állást.

PREDIKÁTUM KIFEJEZÉSEK

Predikátumoknak nevezzük azokat az egyes reprezentációs rendszerekre jel-

lemző szavakat (igéket, határozószókat, mellékneveket), amelyeket a kommuniká-
ció során használunk tapasztalatainknak a vizuális, az auditív vagy a kinesztetikus
modalitáson keresztül történő belső megjelenítéséhez. Az alábbiakban felsorol-
tunk néhányat az általánosabban használt predikátum kifejezések közül.*
Vizuális (látás) Auditív (hallás) Kinesztetikus (tapintás)
Szemrevaló Utógondolat Teljesen kimerült
Nekem úgy tűnik Pletykafészek Az szűrődik le belőle...
A kétely legkisebb ár- Tiszta, mint a harang- Apjára üt (gyerek)
nyéka nélkül szó Megbirkózik valamivel
Madártávlat Érthetően kifejezett Fogd vissza magad
Bepillantást nyer Becsenget valakihez Higgadt/nyugodt/ösz-
Világos Részletesen leír szeszedett
Komor kilátás Sok beszéd Szilárd alapok
Szemtől szembe Fejezd ki magad Vékony levegőrétegen
Felvillant Beszámol valamiről lebeg
Kitekintést nyer Ide füllents! Ráfog valamire
Teret kap Meghallgatást tart Ráömleszti a
Homályos elképzelés (audienciát tart) mondandóját

229
 Más lapra tartozik Hangokat hallott Érintkezésbe lép
Ennek a fényében Rejtett üzenet Érzi az áramlatot
Személyesen Tartsd a szád Eszi a kefét
Tekintettel valamire Üres beszéd Kéz a kézben
Úgy néz ki, mint Érdeklődik Tarts ki!
Jelenetet csinál Vezérszónok Heves vita
Gondolati kép Egyértelműen hangot ad Tartsa!
Lelki szemével Beszédmodor Tartsa a vonalat!
Csupasz szemmel Figyelmet szentel Indulatos
Képet fest Beszéd hatása Csak lassan a testtel!
Fényképpontosságú em- Kimondott Módszer
lékezet Dumaparti Kiteríti a lapjait az asztalra
Világosan lát valamit Emlékeztet valamire Könnyelmű
Szép, mint egy kép (megszólal fejében a csengő) Pillanatnyi pánik
Hozzálát Mondd ki a szándékod Nem tudlak követni
Szűk látókörű, rövidlátó Pletykás Púp a háton
Mutogatás Az igazat megvallva Megmozgat néhány szálat
Szívderítő látvány Hallgatag (összeköttetést)
Belebámul a semmibe Kihangolt/behangolt Hegyes, mint a tű
Gyors pillantást vet Sosem hallott Elkerülte a figyelmem
Csőlátás Kimondottan Kíméletes üzemeltető
Az orrod alatt Véleményt hangoztat Ugyan-ugyan
Elől, legelöl Jól informált Nulláról indul
Jól definiált Hallótávolságon belül Összeszorítja a száját
Szóról szóra Szigorú és merev ember
Túl nagy tolongás
Felfordulás
Alattomos

* A predikátumok illesztésénél a cél az, hogy illeszkedjünk ahhoz a nyelvezethez, amit a minket
hallgató személy használ, hogy ennek révén megteremtsük az összhang és a megértés légkörét.

Tudom, hogy egyes emberek, akikkel a tükrözésről beszélek, feszültté válnak és ki-
jelentik, hogy a módszer természetellenes és manipulatív. Az a gondolat azonban,
hogy a dolog természetellenes lenne, abszurd. Bármikor, amikor összhangban va-
gyunk valakivel, természetes módon kezdjük tükrözni (felvenni) az illető fizioló-
giáját, hangszínét és így tovább. Minden szemináriumon akad valaki a résztvevők
között, aki felháborodik a tükrözés miatt. Ilyenkor egyszerűen felhívom az illető
figyelmét, hogy amennyiben megnézi a mellette ülő személyt, láthatja, hogy ő is

230
pontosan ugyanúgy ül. Mindketten keresztbe rakják a lábaikat, fejük ugyanolyan
szögben van megdöntve és így tovább. Mindig azért tükrözik egymást, mert a fog-
lalkozások több napja során összhangot alakítottak ki. Akkor megkérdezem vala-
kitől, hogyan érez egy másik résztvevővel kapcsolatban, és ő azt mondja „Nagy-
szerűen” vagy „Közel érzem magamhoz.” Majd megkérem a másik személyt, hogy
változtasson a fiziológiáján, és üljön teljesen másképpen. Amikor ilyenkor megkér-
dezem az első személyt, hogy most miként érez a másik személlyel kapcsolatban,
olyan válaszokat kapok, hogy „Nem érzem olyan közel magamhoz”, „Távol van”
vagy „Már nem vagyok benne biztos.”
Tehát a tükrözés az összhangot jelző egyik természetes folyamat. Önkéntelenül,
tudat alatt már Ön is ezt teszi. Ebben a fejezetben megtanuljuk az összhang re-
ceptjeit, vagyis azt, hogy miképpen hozhatjuk létre az összhangot mint eredményt
bármikor, amikor csak akarjuk, és bárkivel, akár egy idegennel is. Ami pedig a tük-
rözés manipulatív voltát illeti, vajon mi kíván több tudatos erőfeszítést – az, ha a sa-
ját normál tempónkban és hangszínünkön beszélünk, vagy ha valóban felderítjük,
ahogy egy másik személy a legjobban kommunikál, és belépünk a világába? És ne
feledjük, hogy miközben egy másik személyt tükrözünk, valóban megtapasztaljuk,
miként érez. Ha egy másik személyt manipulálni akarnánk, mihelyst elkezdenénk
őt tükrözni, valójában egyre inkább az ő helyében kezdenénk érezni magunkat
– tehát a kérdés úgy módosulna, hogy vajon hajlandók vagyunk-e önmagunkat
manipulálni?
Amikor egy másik személyt tükrözünk, nem adjuk fel őnazonosságunkat, egyé-
niségünket. Nem kizárólagosan vizuális, auditív vagy kinesztetikus személyek va-
gyunk. Mindnyájunknak a rugalmasságra kell törekedni. A tükrözés egyszerűen
egy olyan fiziológiai közös állapotot hoz létre, amely aláhúzza közös emberi mi-
voltunkat. Amikor én tükrözök valakit, szert tehetek a másik személy érzéseiből,
tapasztalataiból és gondolataiból eredő előnyökre. Ez egy erőteljes, szép és pozitív
élmény, tanulság, amit meg kell tapasztalnunk arra vonatkozóan, hogy miként osz-
tozhatunk más emberekkel a világunk nyújtotta érzésekben, élményekben.
A nagy kulturális sikerek a tömegekkel teremtett összhangból erednek. A leg-
hatékonyabb vezetők mindhárom reprezentációs rendszerükben erős egyéniségek.
Olyan emberekben vagyunk hajlamosak megbízni, akik mindhárom szinten el-
nyerik a tetszésünket, és akikből a belső összhang, kongruencia érzése sugárzik
– akik személyiségük minden megnyilvánulásával ugyanazt az üzenetet juttatják
kifejezésre. Gondoljunk csak vissza egy korábbi elnökválasztásra! Úgy gondolja,
hogy Ronald Reagan a korához képest külsőleg, „vizuálisan” vonzó férfi? A hang-
színe és a beszédmódja vonzó? Képes érzelmileg hatni az emberekre a hazaszeretet
és a lehetőségek érzésein keresztül? A legtöbben – még azok is, akik nem értenek
egyet a politikájával – határozott „Igen!”-nel válaszolnának mindhárom kérdésre.
Nem csoda, hogy Reagant úgy nevezik az emberek: A Nagy Kommunikátor. Most

231
gondoljon Walter Mondale-re. Külsőleg, vizuális szempontból vonzó férfi? Ami-
kor a szemináriumokon felteszem ezt a kérdést, jó, ha a résztvevők 20 százaléka ad
„Igen!” választ. Vonzó a hangja és a beszédmódja? Ezt még az előzőnél is kisebb
arányban gondolják így az emberek. Még azok is ritkán válaszolnak igennel erre a
kérdésre, akik mindennel egyetértenek, amit Mondale mond. Érzelmileg képes lel-
kesíteni az embereket a hazaszeretet és a lehetőségek tekintetében? Erre a kérdésre
általában nevetés a válasz. Ebben a témában szenvedte el egyik legnagyobb kudar-
cát. Volt tehát valami meglepő abban, hogy Reagan elsöprő győzelmet aratott?
Gondoljunk arra, hogy mi történt Gary Harttal. Mindhárom szempontból elég-
gé vonzó férfi volt. Mondale-nek több pénze volt, alelnökként már bent lakott a
Fehér Házban, így ő tűnt a logikus választásnak. Hart mégis részt vett a versenyben
– bár csak rövid ideig. Mi is történt? Egyfelől Hart nem volt kongruens. Amikor
az emberek megkérdezték tőle, miért változtatta meg a nevét, azt mondta, hogy ez
lényegtelen – de a testbeszéde és a hangja egészen mást jelzett. Kiállhatott volna a
sajtó képviselői elé, és ezt mondhatta volna: „Igen, megváltoztattam a nevem. De
azért tettem ezt, hogy ne a nevem, hanem a munkám minősége alapján ítéljenek
meg.” Ehelyett azonban csak bizonytalan, erőtlen megnyilvánulásai voltak. Szinte
kényszeríteni kellett, hogy megvitassa az „új elképzeléseit”, és amikor erre végül
sor került, sokan úgy érezték, hogy elképzelései üresek, semmitmondóak, csupán
lényegtelen és felületes gondolatok.
És mi volt a helyzet Geraldine Ferraróval? Gondolja, hogy külsőleg vonzó hölgy?
Az általam megkérdezett emberek 60 százaléka úgy gondolja, igen. Úgy érzi, hogy a
hangja is vonzó? Ez az a terület, ahol Ferraro veszít, mégpedig óriási arányban. Az
általam megkérdezett szemináriumi résztvevők 80–90 százaléka azt mondta, hogy
a hangja nemcsak hogy nem vonzó, de egyenesen irritáló. (Csupán a New Yorkból
érkezett résztvevők gondolták ezt másként.) És mindössze 10 százalék mondta azt,
hogy érzelmileg hatni tudott rá Ferraro asszony. El tudja képzelni, mennyire nehe-
zen tudná megszerezni Ön a népszerűséget – még ha a világon a legjobb elképzelé-
sekkel állna is elő –, ha az embereket minden alkalommal irritálná, amikor kinyitja
a száját, és beszélni kezd? Egyesek véleménye szerint az sem jelentett előnyt Ferraro
asszonynak, hogy nő volt, és egy csónakban evezett Mondale-lel. Ennek ellenére
valószínű, hogy nem ezek a tényezők jelentették a fő okát támogatottsága hiányá-
nak. A hangja, az a tény, hogy érzelmileg képtelen volt hatni az emberekre, s végül
inkongruens megnyilvánulásai vezettek kudarcához. Sok olyan témakör, kérdés
került terítékre, ahol kitűnt, hogy nem képvisel egyértelmű, határozott álláspontot
– ilyen volt az abortusz, az első nukleáris csapás, a férje pénzügyeinek és még jó
néhány dolognak a kérdése. A demokrata jelöltek személyes kommunikációs kész-
ségei már önmagukban szinte elkerülhetetlenné tették a vereséget.
Gondoljunk most egy olyan nagy kulturális sikerre, mint Bruce Springsteen
szereplése. Koncertjei zsúfolt nézőterek előtt zajlanak, ő pedig mindent megad a

232
hallgatóságának, ami csak a szemnek és a fülnek ingere. Külseje vonzó, a közön-
séghez érzelemmel teli, mély hangon szól, és óriási összhangot tud kialakítani vele.
Teljes mértékben kongruensnek látszik.
Gondoljon modernkori történelmünknek egy olyan elnökére, aki lelki szemei
előtt kimagaslóan erőteljes, karizmatikus, és változtatásokra képes személyként je-
lenik meg! John F. Kennedyre gondolt? Az általam megkérdezett emberek 95 szá-
zaléka rá gondol. Vajon miért? Sokféle okot említhetnénk válaszként, de nézzünk
meg csak néhányat! Úgy érzi, hogy Kennedy külsőleg vonzó férfi volt? Persze, hogy
az volt. Ritkán találkozom olyan emberrel, aki nem így gondolná. Auditív szem-
pontból mit mondhatunk róla? A megkérdezett emberek kilencven százaléka értett
egyet abban, hogy ezen a téren is vonzó volt. Érzelmileg tudott-e hatni az embe-
rekre az olyan kijelentésekkel, mint „Ne azt kérdezd, hogy az ország mit tud ten-
ni érted, hanem azt, hogy te mit tudsz tenni az országért”? Mesterien használta
a kommunikációt az emberek befolyásolása céljából. Kongruens volt? Hruscsov
bizonyára azt gondolta, igen. A kubai rakétaválság a kongruencia próbája volt Ken-
nedy és Hruscsov között. Mindketten egymás szemébe néztek, és ahogy az egyik
író fogalmazott: „Hruscsov pislogott.”
A sikeres emberekről készült tanulmányok időről időre bizonyítják, hogy ezek
az emberek nagy tehetséggel rendelkeznek az összhang megteremtése terén. Azok
a személyek, akik mindhárom reprezentációs rendszer szemszögéből nézve ru-
galmasak és vonzók, akár tanárként, üzletemberként, akár politikai vezetőként is
egyaránt sok embert, nagy tömegeket képesek befolyásolni. Ehhez azonban nincs
szükségük semmiféle természetes adottságra. Ha látunk, hallunk és érzékelünk,
képesek vagyunk összhangot teremteni bárkivel, ha azt tesszük, amit ő tesz. A tük-
rözhető jellegzetességeket a lehető legtermészetesebben és minden tolakodás nél-
kül kell megkeresnünk. Ha viszont olyan személyt tükrözünk, aki asztmás, vagy
akinek valamely testrésze erősen rángatódzik, az összhang elérése helyett az illető
azt fogja gondolni, hogy gúnyt űzünk vele.
Következetes gyakorlással beléphetünk annak a személynek a világába, akivel
éppen kommunikálunk, és ugyanúgy beszélhetünk, ahogy az adott személy teszi.
Ez a képesség hamarosan második természetünkké válik, és automatikusan fogjuk
végezni anélkül, hogy tudatosan gondolnánk rá. Ha elkezdjük a hatékony tükrö-
zést, idővel azt is megtanuljuk, hogy ez a folyamat többet jelent csupán annál, hogy
összhangot terethetünk egy másik személlyel, és megértjük őt. Az úgynevezett iga-
zodás és vezetés révén elérhető, hogy a másik személy kövessen minket. Nem szá-
mít, hogy mi magunk mennyire vagyunk mások, mint ő. Ha kellő összhangot tu-
dunk kialakítani valakivel, rövid időn belül megváltoztathatjuk a magatartását úgy,
hogy az illeszkedjen a mienkéhez.
Hadd mutassak be egy példát. Néhány évvel ezelőtt a táplálkozási üzleti vál-
lalkozásom kapcsolatot kezdett kialakítani egy nagyon befolyásos Beverly Hills-i

233
orvossal. A kapcsolat nem indult szerencsésen. Az orvos azonnali döntést akart
egy javaslat kapcsán, de én éppen nem tartózkodtam a városban, és én voltam az
egyetlen, aki dönthetett volna. Nem tetszett neki, hogy egy ennyire fiatal emberre
kell várnia – akkor huszonegy éves voltam *–, és elég ellenséges volt, amikor végre
találkozni tudtam vele.
Amikor megtaláltam őt, az irodájában ült rendkívül merev testtartásban, meg-
feszült izmokkal. Leültem a vele szemben lévő székre pontosan ugyanabban a test-
helyzetben, amelyben ő ült, és elkezdtem tükrözni légzésének ritmusát. Gyorsan
beszélt, én is gyorsan beszéltem. Szokatlan módon gesztikulált, jobb karjával nagy
köröket írt le a levegőben. Én is felvettem ugyanezt a gesztikulálási formát.
Találkozásunk kellemetlen körülményei ellenére boldogulni kezdtünk egymás-
sal. Miért? Azért, mert a hozzá való illeszkedésem révén összhangot teremtettem
vele. Rövid időn belül megvizsgáltam, hogy tudnám-e vezetni őt. Először lelassí-
tottam a beszédem tempóját. Erre az ő beszédtempója is lelassult. Majd hátradől-
tem a székemen. Ő is ugyanezt tette. Az elején illeszkedtem és tükröztem őt. Ahogy
viszont kezdett kialakulni az összhang közöttünk, rá tudtam vezetni arra, hogy il-
leszkedjen hozzám és tükrözzön engem. Ezt követően megkérdezte, akarok-e vele
ebédelni, és végül igazán kellemes hangulatban költöttük el az ebédet, mintha csak
a legjobb pajtások lettünk volna. És ez volt az a fickó, aki utált engem, amikor be-
sétáltam az ajtaján. Tehát a jó tükrözéshez nincs feltétlenül szükség arra, hogy ide-
álisak legyenek a körülmények. Csak annak képességével kell rendelkeznünk, hogy
magatartásunkat hozzáigazítsuk valaki máséhoz.
Ennek a férfinek az esetében az igazodást és a vezetést alkalmaztam. Az igazo-
dás csupán könnyed tükrözést jelent, melynek során ugyanúgy mozgunk, mint a
másik személy, és gesztusainkat is ugyanúgy változtatjuk, ahogy ő teszi. Ha már
nagy gyakorlatra tettünk szert egy másik személy tükrözésében, mi is a másik sze-
méllyel egyidejűleg tudjuk majd szinte ösztönösen változtatni saját fiziológiánkat
és magatartásunkat. Az összhang nem egy statikus dolog; nem olyasmi, ami stabil
maradna, ha egyszer már létrejött. Ellenkezőleg, egy dinamikus, folyékony, moz-
gásban lévő, rugalmas folyamatról van szó. Éppen úgy, ahogy egy valóban tartal-
mas, hosszú távú kapcsolat létrehozásának a kulcsát az jelenti, hogy képesek le-
gyünk megváltozni és alkalmazkodni mindahhoz, amin egy másik személy keresz-
tülmegy, az igazodás kulcsa is az, hogy tudjunk elegánsan és pontosan sebességet
váltani, amikor valaki más is azt teszi.
A vezetés közvetlenül az igazodásból következik. Amikor valakivel összhangot
teremtünk, létrehozunk egy szinte érezhető köteléket. A vezetés éppen olyan ter-
mészetesen jelentkezik, mint az igazodás. Elérkezik egy olyan pont, amikor már a
másik személy egyszerű tükrözése helyett változást kezdeményezünk – egy pont,
ahol már olyan mértékű összhang van jelen, hogy amikor változunk, a másik sze-
mély önkéntelenül is követni fog minket. Bizonyára tapasztalta már, amikor ba-

234
rátokkal volt késő éjszaka, és Ön még egyáltalán nem volt fáradt, de erős össz-
hangban volt a többiekkel, hogy ha valaki ásított, Ön is ásítani kezdett. A legjobb
eladási ügynökök pontosan ugyanezt teszik. Belépnek egy másik személy világába,
összhangot érnek el, majd ezt az összhangot vezetésre használják fel.
Felmerül egy kézenfekvő kérdés, amikor az összhangról ebben a formában be-
szélünk. Mi a helyzet akkor, ha valaki őrült? Tükrözzük az őrültségét vagy a harag-
ját? Nos, természetesen ez is egy lehetőség. A következő fejezetben azonban beszél-
ni fogunk arról, hogy miképpen lehet megtörni valakinek a magatartási mintáját,
legyen az düh vagy csalódottság, és hogy ezt miképpen tehetjük meg gyorsan. Ese-
tenként az a legjobb, ha nem tükrözzük a haragot, hanem az illetőt kibillentjük az
állapotából. Néha a harag tükrözésével olyan erőteljes mértékben léphetünk be va-
lakinek a világába, állapotába, hogy amikor mi lazítani kezdünk, ő is kezd ellazul-
ni. Ne feledjük, az összhang nemcsak azt jelenti, hogy mosolygunk. Az összhang
reagálást, válaszadást jelent. Például az utcán az emberek néha úgy vélik, hogy a
harag azonnali visszatükrözése abszolút lényeges. Alkalmanként szükség lehet rá,
hogy egy másik személlyel való kommunikáció alatt mi is éppen olyan erőteljesen
határozott magatartást vegyünk föl, mint ő, mivel a felénk intézett kihívás egyike
annak a sokféle módnak, amelyen keresztül a tisztelet kialakul kultúránknak ezen
a szintjén.
Következzék egy másik kísérlet. Beszélgessen valakivel. Tükrözze a testtartását,
a hangját és a légzési módját. Egy idő után fokozatosan változtassa meg a saját
testhelyzetét vagy hangszínét. Követi Önt néhány percen belül a másik személy?
Ha nem, egyszerűen térjen vissza a kiindulási helyzethez, és igazodjon hozzá újra.
Majd próbálkozzon egy másfajta vezetéssel, és tegye finomabbá a változtatást.
Amennyiben valakit vezetni próbálunk, és ő nem követ minket, az egyszerűen csak
azt jelenti, hogy még nem alakult ki kellő összhang. Alakítson ki nagyobb összhan-
got, és próbálja meg újra a vezetést.

„Azt mondom neki, tekintsen bele más férfiak életébe, mintha

tükörbe nézne, és vegyen róluk példát önmagára nézve.”
Terence

Mi az összhang létrehozásának kulcsa? A rugalmasság. Emlékezzen csak vissza!

Azt mondtuk, az összhang legnagyobb akadálya, amikor azt gondoljuk, hogy má-
soknak ugyanolyan a térképe, mint a miénk, és azért, mert mi egy adott módon
látjuk a világot, azt képzeljük, mások is ugyanúgy látják. A kiváló kommunikátorok
ritkán követik el ezt a hibát. Tudják, hogy addig kell változtatniuk a nyelvezetüket,
hangnemüket, légzési formáikat, gesztusaikat, míg meg nem találják a céljuk el-
érését szolgáló megközelítési módot.

235
 IGAZODÁS ÉS VEZETÉS

Digitális igazodás:
• Predikátumok illesztése
• A szemmozgási jelzések sorrendjének illesztése
• A hangszín illesztése
• Hangmagasság illesztése

Analóg igazodás vagy tükrözés:

• Lélegzés • Súlypont -áltoztatások
• Pulzus • A lábak mozgása
• Izzadás • A testrészek elhelyezkedése
• Fejtartás • Térbeli kapcsolatok
• Az arc mozgásai • Kézgesztikuláció
• A szemöldökök mozgása • A test térbeli mozgásai
• A pupilla mérete • Testtartás
• Izomfeszülés

Ha nem tudunk valakivel kommunikálni, nagy kísértést érzünk azt feltételezni,

hogy az illető egy menthetetlen bolond, aki nem akar hallgatni a józan észre. A ré-
szünkről megnyilvánuló ilyenfajta hozzáállás viszont garantálja, hogy az illetővel
soha nem fogunk tudni rendesen kommunikálni. Jobb, ha szavainkat és magatar-
tásunkat addig változtatjuk, amíg nem illenek bele az ő világnézeti modelljébe.
Az NLP egyik lényeges tantétele, hogy kommunikációnk, közlésünk értelme, je-
lentése az a válasz, az a reakció lesz, amelyet majd kivált. A kommunikáción belül a
miénk a felelősség. Ha megpróbálunk valakit rávenni egy adott dolog megtételére,
és ő nem azt teszi, hanem valami mást, a hiba a mi közlésünkben, kommunikáci-
ónkban van. Nem találtuk meg annak módját, hogy átvigyük, átadjuk az üzenetet.
Ez nagyon fontos mindenben, amit teszünk. Nézzük például a tanítást. Az okta-
tásügy legnagyobb tragédiája, hogy a tanárok többsége jól ismeri a saját tantárgyát,
viszont nem ismeri a diákokat. Nem tudják, hogy a diákok milyen módon dolgoz-
zák fel az információkat, nem ismerik reprezentációs rendszereiket, nem tudják,
hogyan működik az elméjük.
A legjobb tanárok ösztönösen tudják, hogyan kell igazodni és vezetni. Képesek
összhangot teremteni, ezért üzenetük eljut a diákokhoz. De nincs magyarázat arra,
hogy miért nem tudja az összes tanár ugyanezt megtanulni. A diákjaikhoz való
igazodás elsajátításával és annak megtanulásával, hogy miként adják át az infor-
mációkat a diákok által hatékonyan feldolgozható formában, forradalmasíthatják
az oktatás világát.

236
 Egyes tanárok azt gondolják, hogy azért, mert ők ismerik a saját tárgyaikat, a
kommunikáció minden kudarcáért azok a diákok a felelősek, akik nem tudnak
rendesen tanulni. A kommunikáció jelentése azonban nem a tartalmában rejlik,
hanem abban a reakcióban, válaszban, amit kivált. Hiába tudunk a világon mindent
a Római Birodalomról, ha nem tudunk összhangot teremteni, ha az információkat
nem tudjuk átültetni a saját térképünkről valaki mának a térképére, a tudásunk
hiábavaló, lényegtelen marad. Ez a magyarázata annak, hogy a legjobb tanárok
azok, akik összhangot teremtenek a diákjaikkal. Van egy történet egy osztályról,
ahol az összes gyerek – csínytevés gyanánt – pontosan reggel 9 órakor leejtette a
könyvét a földre, hogy fölbosszantsák a tanárnőt. A tanárnő erre azonnal letette
a krétát, felvett egy könyvet, és ő is leejtette a földre. „Bocs, egy picit elkéstem a
ritmussal”, mondta. Ezt követően a gyerekek szinte a kezéből ettek.
Az NLP megalapítói elbűvölő példát mutatnak be arról, hogy az oktatásnak mi-
ként kellene működnie. Volt egy fiatal műszaki hallgató, akinek az elsődleges rep-
rezentációs rendszere a kinesztetikus volt. Először iszonyatos nehézségei voltak az
elektromos kapcsolási rajzok olvasásával. Ezt a tárgyat nehéznek és unalmasnak
találta. Alapjában véve azoknak az elveknek az értelmezésével volt gondja, amelye-
ket vizuálisan mutattak be.
Egy nap aztán kezdte elképzelni, milyen érzés lenne elektronnak lenni, és
csak úgy lebegni azokon az áramkörökön keresztül, amelyeket ott látott maga
előtt a kapcsolási rajzokon. Elképzelte azokat a reakcióit és viselkedésbeli válto-
zásait, amelyek akkor következnének be, amikor kapcsolatba kerülne a kapcso-
lási rajzokon különféle szimbólumokkal jelölt áramköri összetevőkkel. A rajzok
szinte azonnal érthetőbbé kezdtek válni számára. Még élvezni is kezdte a dolgot.
Minden rajz egy-egy újabb kalandos utazás élményével kecsegtette. Annyira él-
vezetes volt ez számára, hogy végül mérnök lett belőle. Azért sikerült boldogul-
nia, mert képes volt a kedvenc reprezentációs rendszerén keresztül tanulni. Az
oktatási rendszereinkből kirostálódó gyerekeknek majdnem mindegyike képes
a tanulásra. Csak éppen mi nem tanultuk meg soha, hogy miként tanítsuk őket
megfelelően. Soha nem teremtettük meg velük az összhangot, és soha nem il-
leszkedtünk tanulási stratégiáikhoz.
Azért a tanulást hangsúlyozom most, mert végül is ez egy mindnyájunk által
gyakorolt tevékenység, amit akár otthon a gyerekeinkkel, akár a munkahelyünkön
az alkalmazottainkkal vagy kollégáinkkal közösen végzünk. Az, ami az osztályte-
remben működik, működik az igazgatósági ülésteremben és a nappalinkban is.
Az összhang varázsával kapcsolatban létezik még egy csodálatos dolog, ami a
világon a legkönnyebben elérhető készség. Ehhez nincs szükség se tankönyvekre,
se tanfolyamokra. Még csak utaznunk sem kell, hogy egy mester lábainál tanul-
junk, és diplomát sem kell szerezni hozzá. Az eszközök, amelyekre viszont szüksé-
günk van, a saját szemünk, fülünk, tapintási, ízlelési és szaglási érzékeink.

237
 Most azonnal hozzákezdhetünk az összhangteremtés gyakorlásához, hiszen
állandóan kommunikálunk és kölcsönhatásban vagyunk másokkal. Az összhang
egyszerűen az, amikor mindkettőt a lehető leghatékonyabb módon tesszük. Ta-
nulmányozhatjuk az összhangot például olyankor, miközben egy repülőgépre vá-
runk, és a velünk azonos sorban álló személyeket tükrözzük. Vagy használhatjuk
az összhangot a fűszeresnél, a munkahelyén és otthon. Ha Ön például állásinterjún
vesz részt, és tükrözi az interjút vezető személyt, az illető azonnal szimpatizálni fog
Önnel. A vállalkozásában is használja fel az összhangot az ügyfelekkel való azon-
nali kapcsolatteremtésre. Ha mesteri kommunikátor akar lenni, csak azt kell meg-
tanulnia, hogy miképpen lépjen be mások világába. Mindennel rendelkezik, amire
ehhez szüksége van.
Létezik az összhang megteremtésének egy másik módja is a megkülönböztető
jegyek olyan halmazainak formájában, amelyek segítenek meghatározni az embe-
rek választásait. Ezeket úgy hívjuk, hogy a…

238
 XIV. FEJEZET

A KIVÁLÓSÁG MEGKÜLÖNBÖZTETŐ
JEGYEI: METAPROGRAMOK

„Helyes hangnemben az ember bármit mondhat. Helytelenben, semmit:

az egyetlen kényes pontot a hangnem megtalálása jelenti.”
George Bernard Shaw

Az emberi reakciók döbbenetes sokféleségének felismeréséhez az egyik legjobb

módszer, ha emberek egy csoportjához beszélünk. Ilyenkor elkerülhetetlenül szem-
besülünk azzal a ténnyel, hogy az emberek mennyire eltérően reagálnak ugyanarra
a dologra. Elmondunk például egy motiváló történetet, és azt látjuk, hogy az egyik
ember szinte megigézve figyel, míg a másik már-már sírva fakad az unalomtól.
Vagy elmesélünk egy viccet, melynek hallatán van, aki hahotában tör ki, másnak
viszont egyetlen arcizma sem rándul. Azt gondolhatnánk, hogy minden egyes em-
ber más és más mentális nyelven hallja ugyanazt a dolgot.
A kérdés tehát az, hogy az emberek miért reagálnak ennyire különbözően azonos
üzenetekre. Miért látja az egyik ember a poharat félig üresnek, a másik pedig félig
telinek? Miért van az, hogy egy üzenet hallatán az egyik ember, és energikusnak,
lelkesnek, motiváltnak érzi magát, míg a másik semmilyen reakciót nem mutat? A
George Bernard Shaw-tól származó fenti idézet tökéletesen igaz. Ha valakit a meg-
felelő hangnemben szólítunk meg, bármit megtehetünk. Ha viszont nem a megfe-
lelő hangon szólunk hozzá, semmit nem tudunk elérni. A leginspirálóbb üzenet, a
legbölcsebb gondolat vagy a legértelmesebb kritika is teljességgel jelentéktelennek,
értelmetlennek bizonyul, ha az a személy, akinek ezeket címezik, értelmileg és érzel-
mileg sem érti meg az adott üzenetet. Ezek nemcsak a személyes képesség szempont-
jából számítanak fontos tényezőknek, hanem sok olyan általánosabb kérdés esetében
is, amellyel közösen kell szembenéznünk. Ha Ön jó meggyőző képességgel rendelke-
ző, mesteri kommunikátor akar lenni mind a hivatása, mind pedig a személyes élete
terén, tudnia kell, hogy miképpen találhatja meg a megfelelő hangnemet.

239
 A megfelelő hangnem megtalálásához a metaprogramokon keresztül vezet az
út. A metaprogramok jelentik a kulcsot ahhoz, hogy egy személy milyen módon
dolgozza fel az információkat. A metaprogramok erőteljes belső minták, amelyek
segítenek eldönteni, hogy valaki hogyan alakítja ki belső reprezentációit és irányít-
ja magatartását. Ezek a programok tehát belső programok (vagy módszerek), ame-
lyeket annak eldöntésére használunk, hogy mire fordítsunk figyelmet. Az infor-
mációkat torzítjuk, töröljük és általánosítjuk, mivel a tudatos elme bármely adott
pillanatban csak meghatározott mennyiségű információegységre tud figyelni.
Agyunk az információkat egy számítógéphez hasonlóan dolgozza fel. Fantasz-
tikus adatmennyiségeket fogad be, majd az adatokat oly módon csoportosítja és
szervezi, hogy azok az adott személy számára értelmes jelentéssel bírjanak. A szá-
mítógép egy program, vagyis szoftver nélkül semmire nem képes, mivel a program
biztosítja azt a struktúrát, amely alapján a gépnek meghatározott feladatokat kell
végrehajtania. A metaprogramok ugyanúgy működnek az emberi agyban, mint
a szoftver a számítógépben. E programok adják a struktúrát, amely azt irányít-
ja, hogy mire figyeljünk, miképpen értelmezzük tapasztalatainkat, és ezek szab-
ják meg azokat az irányokat is, amelyekbe tapasztalataink visznek minket. Ezek
alapján döntjük el, hogy valami érdekes vagy unalmas-e a számunkra, vagy hogy
valami áldást vagy potenciális fenyegetést jelent-e. A számítógéppel való kommu-
nikáláshoz ismernünk kell az adott szoftvert. Egy másik személlyel való hatékony
kommunikációhoz pedig az illető metaprogramjaival kell tisztában lennünk.
Az emberek magatartási, viselkedési mintákkal, formákkal rendelkeznek, és van-
nak olyan mintáik, amelyek alapján a tapasztalataikat rendszerezik a magatartási for-
mák létrehozása, kialakítása céljából. Csak ezeknek a mentális, belső szellemi minták-
nak a megértése révén számíthatunk arra, hogy üzenetünk célba ér, legyen szó akár ar-
ról, hogy megpróbálunk rávenni valakit egy gépkocsi megvásárlására, akár arról, hogy
igyekszünk megértetni valakivel, hogy valóban szeretjük őt. Bár a szituációk változ-
hatnak, de az a struktúra, amely megszabja, hogy az emberek hogyan értelmezzenek
bizonyos dolgokat és hogyan szervezzék gondolkodásukat, következetesen állandó.
Az első metaprogram a valamihez való közelítést vagy a valamitől való eltávolodást,
elhúzódást tartalmazza. Minden emberi magatartás a körül a késztetés körül forog,
hogy örömet leljünk valamiben vagy hogy elkerüljük a fájdalmat. Az égő gyufától
elhúzódunk, hogy megelőzzük a kezünk megégetésével járó fájdalmat. Leülünk, és
végignézünk egy gyönyörű naplementét, mert örömet lelünk a káprázatos égi szín-
játékban, amely végigkíséri a nappali fények sötét éjszakába való átmenetét.
Ugyanez érvényes a kevésbé egyértelmű indíttatású cselekvések esetében. Az
egyik ember esetleg azért gyalogol másfél kilométert a munkahelyéig, mert élve-
zi a testedzésnek ezt a formáját. Egy másik ember talán azért teszi ugyanezt, mert
rettenetes klausztrofóbiája van, ha kocsiban utazik. Az egyik ember Faulkner, He-
mingway vagy Fitzgerald műveit olvassa, mert élvezi ezeknek az íróknak a prózáját

240
és éleslátását. Közelít olyan valami felé, amely örömet nyújt számára. Egy másik
ember esetleg azért olvassa ugyanezeket az írókat, mert nem akarja, hogy az em-
berek műveletlen tökfilkónak tartsák. Az ő esetében az olvasás célja nem annyira
az öröm keresése, mint inkább a fájdalom elkerülése; ő nem közelít valami felé,
hanem igyekszik távolodni valamitől.
Hasonlóan ahhoz a többi metaprogramhoz, amelyekről beszélni fogok, ez a fo-
lyamat nem egy abszolút, kizárólagos dolog. Mindenki közelít bizonyos dolgok
felé és távolodik, elhúzódik más dolgoktól. Senki nem reagál pontosan ugyanúgy
minden egyes ingerre, pedig mindenkinek van valamilyen domináns módszere,
erős hajlama egyik vagy másik program iránt. Vannak olyan emberek, akik inkább
energikusak, kíváncsi kockázatvállalók. Ők valószínűleg akkor érzik jól magukat,
amikor valamilyen számukra izgalmas dolog felé haladnak. Mások inkább óva-
tosak, bizalmatlanok, oltalmazók; ők a világot veszélyesebb helynek tartják, mint
mások. Ténykedésük arra irányul, hogy távol tartsák magukat a káros és veszélyes
dolgoktól, nem pedig arra, hogy az izgalmas kihívások irányába mozduljanak. An-
nak kiderítéséhez, hogy valakit milyen irány vonz, kérdezzük meg tőle, mit akar
elérni egy kapcsolatban – házat, autót, munkát vagy bármi mást. Azt mondja meg,
hogy mit akar, vagy azt, hogy mit nem akar?
Mit jelent ez az információ? Mindent. Ha Ön üzletember és valamilyen termé-
ket árul, az eladást kétféle módon segítheti elő: azzal, ha elmondja, mit tesz az adott
termék, illetve, ha azt mondja el, mit nem tesz. Megpróbálhat autókat eladni úgy,
ha azt hangsúlyozza, mennyire gyorsak, elsőrendűek vagy szexisek a kocsik, de
hangsúlyozhatja azt is, hogy nem fogyasztanak sok üzemanyagot, a karbantartásuk
nem kerül sokba, és különösen biztonságosak ütközés esetén. Az Ön által használt
stratégiának teljes egészében az ügyfél stratégiájától kell függenie. Használja csak
valakinél a nem megfelelő metaprogramot, és az eredmény olyan lesz, hogy Ön
akár otthon is maradhatott volna. Ön megpróbálja az illetőt elmozdítani valami-
nek az irányába, ő pedig csak azt akarja elérni, hogy végre találjon egy jó okot a
meghátrálásra.
Ne felejtsük el, hogy egy autó ugyanazon az úton haladhat előre és hátra egy-
aránt. Hogy melyik irányba halad, csupán attól függ, hogy az eleje melyik irányba
néz. Ugyanez igaz a személyes szinten is. Tételezzük fel, hogy Ön azt akarja, hogy
gyermeke többet foglalkozzon a tanulással. Mondhatja neki azt, hogy „Ha nem ta-
nulsz jobban, nem fogsz jó főiskolába bejutni.” De azt is mondhatja, hogy „Nézd
meg Fredet. Nem tanult, ezért kibukott az iskolából, és most egész életében benzin-
kutas lesz. Ilyen életet akarsz te is magadnak?” Mennyire fog működni ez a stratégia?
Ez az Ön gyermekétől függ. Ha elsősorban az motiválja őt, hogy a rossz dolgoktól
eltávolodjon, akkor lehet, hogy jól fog működni. De mi van akkor, ha inkább köze-
líteni szeret a dolgok felé? Mi van akkor, ha a számára izgalmasnak, vonzónak tűnő
dolgok irányába való elmozdulás ösztönzi őt? Ha ő ennek megfelelően reagál, Ön

241
nem fogja megváltoztatni a hozzáállását azzal, ha olyasvalaminek a példáját kínálja
föl számára, amitől távolodni kellene. Vég nélkül nyaggathatja őt, akár bele is ké-
külhet a győzködésbe, nem fog használni, mert nem a megfelelő hangnemben szól
hozzá. Ön latinul beszél, a gyerek pedig görögül ért. Csak a saját és a gyereke idejét
vesztegeti. A dolgok felé közelítő típusú emberek valójában gyakran dühösek,vagy
neheztelnek az olyanokra, akik azokat a dolgokat állítják az előtérbe, amelytől távo-
lodni kell. Jobban ösztönözné a gyermekét, ha ezt mondaná neki: „Ha ezt teszed, azt
a főiskolát választhatod majd, amelyiket csak akarod.”
A második metaprogram a külső és belső referenciakeretekkel kapcsolatos. Kérdez-
zen meg valakit, miből tudja, hogy mikor végzett jó munkát. Egyes emberek szá-
mára a bizonyság kívülről érkezik. A főnök megveregeti a hátunkat, és azt mondja,
nagyszerű munkát végeztünk. Fizetésemelést kapunk. Elnyerünk valamilyen nagy
díjat. Munkánkat méltányolják, eredményeinket megünneplik a kollégák. Amikor
ilyenfajta külső elismeréseket, helyeslést kapunk, tudjuk, hogy a végzett munkánk
jó. Ez a külső referenciakeret.
Mások számára a bizonyság belülről jön. „Belül tudják”, hogy mikor teszik jól a
dolgukat. Ha van egy belső referenciakeretünk, tervezhetünk olyan épületet, amely
mindenféle építészeti díjakat nyer, de ha mi magunk nem érezzük úgy, hogy az
épület különleges, akkor nincs az a külső elismerés, amely ennek az ellenkezőjéről
tudna meggyőzni minket. Ennek az esetnek a fordítottja az, amikor elvégzünk egy
munkát, amely a főnökünktől vagy a kollégáktól eléggé langyos fogadtatásban ré-
szesül, de mi úgy érezzük, hogy jól dolgoztunk – ebben az esetben inkább hiszünk
a saját ösztöneinknek, mint a kollégákénak. Ez a belső referenciakeret.
Tegyük föl, Ön megpróbál rávenni valakit, hogy menjen el egy szemináriumra.
Ön mondhatja ezt: „El kell menned erre a szemináriumra! Nagyszerű! Én is elmen-
tem, és a barátaim is mind elmentek, mindenki irtózatosan élvezte, és napokig erről
áradoztak. Mindnyájan azt mondták, hogy a szeminárium előnyösen változtatta meg
az életüket.” Ha a meggyőzendő személy külső referenciakerettel rendelkezik, nagy
az esélye annak, hogy sikerül őt meggyőzni. Ha azok az emberek mind azt mondják,
hogy igaz a dolog, akkor ő is feltételezni fogja, hogy valószínűleg tényleg igaz.
De mi van akkor, ha belső referenciakerettel rendelkezik? Elég nehezen fogja
tudni olyasmivel meggyőzni őt, amit mások mondtak. Mások véleménye semmit
nem jelent a számára. Semmit sem számít. Csak olyan dolgokra való hivatkozással
lehet őt meggyőzni, amiket ő maga is ismer. Ön esetleg így próbálkozhatna: „Em-
lékszel arra az előadássorozatra, amire tavaly jártál? Emlékszel, hogy azt mondtad
róla, évekre visszamenőleg a leghasznosabb élményed volt? Nos, ismerek valamit,
ami talán hasonló lehet ahhoz, mint amilyen az a korábbi dolog volt; ha esetleg
utánanézel, talán úgy találod majd, hogy ugyanolyan élményben lehet részed, mint
akkor. Mi a véleményed?” Beválna ez a megközelítési mód? Biztos, hogy beválna,
mert Ön ugyanazon a nyelven beszél, mint ő.

242
 Fontos megjegyezni, hogy mindezek a metaprogramok kontextus- és hangsúly-
vonatkozásúak. Ha valamit már tíz vagy tizenöt éve teszünk, minden bizonnyal
erős belső referenciakeretünk van; ha valamiben teljesen kezdők vagyunk, talán
nincs annyira erős belső referenciakeretünk arról, hogy egy adott kontextusban mi
a helyes, és mi a helytelen. A saját mércék, normák, minták kialakításához tehát
időre van szükség. Annak ellenére azonban, hogy valaki jobbkezes, a bal kezét is
használja bizonyos helyzetekben, ha arra van szükség. Ugyanez igaz a metaprog-
ramokra is. Nemcsak egyféleképpen viszonyulhatunk a dolgokhoz. Változhatunk.
Változtathatunk.
Milyen referenciakerettel rendelkezik a legtöbb vezető – belsővel vagy külsővel?
A valóban hatékony vezetőnek erős belső kerettel kell rendelkeznie. Nem nagyon
lehetne vezető, ha az intézkedései előtt minden idejét az emberek kérdezgetésével
töltené, tudakolva, hogy mi a véleményük az éppen aktuális kérdésről. A meta-
programok esetében létezik egy elérendő ideális egyensúly. Ne feledjük, hogy kevés
olyan ember van, aki szigorúan csak egyoldalú szempontok alapján szervezi életét.
A valóban hatékony vezetőnek hatékonyan be kell tudni fogadnia a kívülről szár-
mazó információkat is. Ha nem ezt teszi, a vezetés megalomániává válik.
Az egyik legutóbbi szemináriumom után, amelyre vendégeket is hívtunk, egy
férfi odajött hozzám három barátjával, és komoly, szigorú hangon így szólt: „Nem
vagyok elragadtatva!” Minden tőle telhetőt megtett annak érdekében, hogy elbá-
tortalanítson. Gyorsan egyértelművé vált, hogy belső referenciakeret alapján nyil-
vánít véleményt. (A kívülről befolyásolható emberek ritkán állnak oda az ember
elé, és mondják azt, hogy mit és hogyan kellene csinálnia.) A barátaival folyta-
tott beszélgetéséből az is világosan kiderült, hogy olyan típus volt, aki távolodik
a dolgoktól. Ezért ezt mondtam neki: „Én semmire nem tudom önt rávenni. Az
egyetlen, aki képes meggyőzni önt, az csakis saját maga lehet.” Nem tudta, mihez
is kezdjen ezzel a válasszal. Arra várt, hogy védelmezni kezdem a módszeremet, ő
pedig elutasíthatja azt. Most viszont egyet kellett értenie azzal, amit mondtam neki,
mert belülről tudta, hogy az igaz. Majd ezt mondtam: „Ön az egyetlen, aki tudja,
ki veszítene azzal, ha nem jönne el a tanfolyamra.” Rendes körülmények között egy
ilyen megjegyzés számomra rettenetesen hangzott volna. De az ő nyelvén beszél-
tem, és működött a dolog. Figyelje meg, hogy nem azt mondtam, hogy ő veszítene
azzal, ha nem jönne el. Ha azt mondtam volna, soha nem jött volna el. Ehelyett ezt
mondtam: „Ön az egyetlen, aki tudja” (belső referenciakeret), „ki veszítene azzal”
(távolodás), „ha nem jönne el”. Erre azt mondta: „Igen, ez igaz.” Majd elment a te-
rem hátsó részébe, és beiratkozott. Ha nem ismerném a metaprogramokat, azzal
próbáltam volna meggyőzni őt, hogy beszéljen olyanokkal (külső referenciakeret),
akik már elvégezték a tanfolyamot, és beszéltem volna neki azokról az előnyökről,
amelyre szert tehetne (közelítés). De ez olyan módszer lett volna, amellyel csak a
saját érdeklődésemet keltettem volna fel, nem az övét.

243
 A metaprogramok harmadik csoportja a saját szempontok vagy mások szempont-
jai szerinti hozzáállásra (rendszerezésre) vonatkozik. Egyesek az emberi kapcsola-
tokra elsősorban abból a szempontból tekintenek, hogy mi az, ami személyesen
érinti őket, míg mások azt nézik, mit tehetnek önmagukért és másokért. Az embe-
rek természetesen nem mindig esnek az egyik vagy a másik végletbe. Ha a cselek-
vés, a hozzáállás csak a saját szempontjaink szerint történik, önmagunkat előtérbe
helyező, öntörvényű egoistákká válunk. Ha csak mások szempontjait tartjuk szem
előtt, mártír lesz belőlünk.
Ha Ön munkaerő-felvétellel foglalkozik, nem szeretné tudni, hogy egy munká-
ra jelentkező személy hol helyezkedik el ezen a skálán? Nemrégiben az egyik nagy
légitársaság megállapította, hogy a beérkezett panaszok 95 százaléka az alkalma-
zottak 5 százalékát érintette. Ez az 5 százalék erősen a saját szempontjait tartotta
szem előtt; legjobban az érdekelte őket, hogy magukkal törődjenek, ne másokkal.
Gyenge alkalmazottak voltak? Igen is, nem is. Nyilvánvalóan nem a nekik való
munkakörben dolgoztak, és nyilvánvalóan gyenge teljesítményt nyújtottak, bár le-
het, hogy egyébként ügyes, keményen hajtó, feladatuk ellátására alkalmas mun-
katársak voltak. Lehet, hogy megfelelő emberek voltak, csak éppen nem a nekik
megfelelő pozíciókban dolgoztak.
Mit tett a légitársaság? Olyan emberekkel váltotta fel őket, akik mások szem-
pontjait tartották szem előtt. A vállalat ezt a személyes tulajdonságot úgy állapította
meg, hogy csoportos interjúkat rendeztek, amelyek során a potenciális alkalmazot-
takat (vagyis a jelentkezőket) arról kérdezték, hogy miért akarnak a légitársaságnál
dolgozni. A legtöbb jelentkező azt gondolta, hogy azoknak a válaszoknak az alapján
ítélnek meg mindenkit, amelyeket a feltett kérdésekre adnak a csoport előtt, holott
valójában a megítélés annak alapján történt, hogy ki milyen módon viselkedett a
hallgatóság tagjaként. Vagyis azok a jelentkezők kapták a legmagasabb pontszámot,
akik a hallgatóság soraiban ülve a legnagyobb figyelemmel, intenzív szemkontak-
tussal, sok mosollyal és lelki támogatással fordultak a csoport előtt éppen beszélő,
a kérdésekre válaszoló jelentkezőtársuk felé, míg azokat, akik csak kevéssé,vagy
egyáltalán nem figyeltek, és a saját világukban voltak elmerülve, miközben mások
beszéltek, elsődlegesen önérdekűnek tekintették, és nem is vették fel. A vállalattal
szembeni panaszok aránya ennek a lépésnek a hatására több mint 80 százalékkal
csökkent. Ezért olyan fontosak tehát a metaprogramok az üzleti világban. Hogyan
tudunk kiértékelni egy személyt, ha nem tudjuk, mi motiválja őt? Hogyan tudjuk a
felkínált munkakört összepárosítani a megfelelő személlyel a megkövetelt szakmai
ismeretek, a tanulási képesség és a belső tulajdonságok szempontjai alapján? Sok
nagyon okos ember a szakmai tevékenységét teljes frusztrációként éli meg, mert
olyan munkát végez, amelyben nem tudja a legjobban kihasználni belső képessé-
geit. Az, ami az egyik kontextusban felelősség, kötelezettség, egy másik kontextus-
ban értékes eszköz lehet.

244
 Egy olyan szolgáltatási üzleti vállalkozáson belül, mint egy légitársaság, nyilván-
valóan olyan dolgozókra van szükség, akik mások szempontjait tartják fontosnak. Ha
egy könyvvizsgálót vagy egy auditort veszünk fel, akkor olyan személyre lehet szük-
ségünk, aki önálló, saját szempontok alapján cselekszik. Hány alkalommal volt már
dolgunk olyan személlyel, aki zavaros és érthetetlen állapotot teremtett számunkra,
mert a munkáját intellektuálisan jól, érzelmileg, vagyis az együttérzés szempontjából
viszont rosszul végezte? Ez hasonló az olyan orvos esetéhez, akit kizárólag a saját
szempontjai vezérelnek. Lehet ragyogó diagnoszta, de ha a beteg nem érzi benne a
valódi gondoskodást, orvosként nem lesz igazán sikeres. Az ilyen ember valójában
egy kutatói pozícióban minden bizonnyal jobban érezné magát, mint klinikai or-
vosként. A megfelelő személynek a megfelelő munkakörben való foglalkoztatása to-
vábbra is az egyik legnagyobb problémája az amerikai üzleti életnek. Ezt a problémát
azonban lehetne kezelni, ha az emberek tudnák, hogyan értékeljék ki azokat a mód-
szereket, amelyek alapján az állásokra jelentkezők az információkat feldolgozzák.
Ezen a ponton érdemes megemlíteni, hogy nem minden metaprogram egyenlő
értékű. Jobban élnek azok az emberek, akik inkább közelítenek a dolgok felé, nem
pedig távolodnak tőlük? Talán. Jobb hely lenne a világ, ha az emberek többet tö-
rődnének másokkal, és kevesebbet önmagukkal? Valószínűleg igen. De az élettel
annak megfelelően kell foglalkoznunk, amilyen az valójában, nem pedig aszerint,
amilyennek szeretnénk. Ön kívánhatja azt, hogy a fia inkább közelítsen a dolgok
felé, ne pedig távolodjon tőlük. Ha hatékonyan szeretne kommunikálni a gyereké-
vel, akkor azt olyan módszerrel kell tennie, amely működik, nem pedig olyannal,
amely az Ön azon elképzeléséhez igazodik, hogy a világnak hogyan kellene mű-
ködnie. A kulcsot az jelenti, hogy az adott személyt a lehető leggondosabban meg
kell figyelni, meg kell hallgatni, mit mond, milyen metaforákat használ, észre kell
venni, mit tár fel a fiziológiája, mikor figyel és mikor unatkozik. Az emberek követ-
kezetesen, folyamatosan feltárják metaprogramjaikat. Nem igényel hosszadalmas
,koncentrált tanulmányozást annak megállapítása, hogy milyen hajlamai vannak
az embereknek, vagy hogy adott pillanatban mások vagy saját érdekeit tartják-e
fontosnak. Annak megállapításához, hogy az emberek mások vagy saját érdekeik
alapján cselekszenek-e, figyeljük meg, hogy mennyi figyelmet fordítanak másokra.
Odahajolnak-e mások felé olyan arckifejezésekkel, amelyek a másik ember monda-
nivalója iránti érdeklődésre utalnak, vagy inkább hátradőlnek, és unottan, közöm-
bös arckifejezéssel fogadják mondandójukat? Időnként mindenki a saját érdekeit
helyezi előtérbe, és fontos is, hogy néha így tegyünk. A kulcsot az jelenti, hogy
folyamatosan, állandó jelleggel milyenek vagyunk, és hogy a hozzáállásunk (rend-
szerezési módszerünk) képessé tesz-e minket a kívánt eredmények létrehozására.
A negyedik rendszerezési program a hasonlóság-keresőkkel és az eltérés-keresőkkel
kapcsolatos. Szeretném, ha elvégeznénk együtt egy kísérletet. Nézze meg az alábbi
alakzatokat, és mondja el, miképpen viszonyulnak egymáshoz.

245
 Ha arra kérném Önt, hogy jellemezze a három síkidom közötti kapcsolatot,
sokféleképpen tudna válaszolni. Mondhatná, hogy mindegyik síkidom téglalap.
Vagy hogy mindegyiknek négy oldala van. Mondhatná, hogy kettő függőleges,
egy pedig vízszintes, hogy kettő álló helyzetű, egy pedig fekvő helyzetű, vagy hogy
egyetlen síkidomnak sincs pontosan megegyező kapcsolata a másik kettővel. De az
is igaz lenne, hogy az egyik eltérő, a másik kettő pedig egyforma.

Biztos vagyok abban, hogy még többféle jellemzésre is tudna gondolni. Mi is tör-
ténik itt? A fentiek ugyanannak az ábrának a jellemzései, de teljesen eltérő meg-
közelítésről tanúskodnak. Ugyanezt tapasztalhatjuk a hasonlóság-keresők és az
eltérés-keresők esetében. Ez a metaprogram azt határozza meg, hogy miképpen
rendszerezzük az információkat tanulás, megértés és hasonlók céljából. Vannak
olyan emberek, akik a világra az azonosságok megtalálásával reagálnak. Ránéznek
a dolgokra, és azt látják meg, ami a közös bennük. Ők a hasonlóság-keresők. Ha
megnéznék az ábránkat, esetleg ezt mondanák: „Nos, ezek mind téglalapok.” Van
a hasonlóság-keresőknek egy másik típusa, akik az azonosságokat a kivételekkel
együttalálják meg t. Ők a következőt mondhatnák: „Ezek mind téglalapok, de egy
fekvő, a másik kettő pedig álló helyzetű.”
A többi ember eltérés-kereső – vagyis a különbségekre összpontosít, azt veszi
észre. Két típusukat különböztethetjük meg. Az egyik típus megnézi a világot, és azt
látja, hogy a dolgok különbözőek. Ő azt mondaná az ábránkról, hogy mindegyik
síkidom eltérő, és különböző kapcsolatuk van egymással. Egyáltalán nem hasonlí-
tanak egymásra. Az eltérés-kereső másik típusa a különbségeket látja a kivételekkel
együtt. Pontosan a fordítottja annak a hasonlóság-keresőnek, aki az azonosságot
találja meg a kivételekkel – először a különbségeket látja, majd összeszedi azokat a
dolgokat is, amelyek közösek. Annak eldöntéséhez, hogy valaki hasonlóság- vagy
eltérés-kereső-e, kérdezzük meg tőle, hogy mi a kapcsolat tárgyak vagy szituáci-
ók bármilyen csoportjai között, majd figyeljük meg, hogy először a hasonlóságok-
ra vagy a különbségekre összpontosít. El tudja képzelni, mi történik, amikor egy
azonosság-kereső összejön egy különbség-keresővel? Amikor egyikük azt mondja,
hogy mind a három alakzat egyforma, a másik azt: „Nem, nem egyformák, mind

246
különbözőek!” Az azonosság-kereső okfejtése az, hogy mindegyik síkidom tégla-
lap. A különbség-keresőé pedig az, hogy nem biztos, hogy a vonalak vastagsága
pontosan megegyezik, vagy hogy a szögek nem pontosan azonosak mindhárom
téglalapnál. Akkor kinek van igaza? Természetesen mindkettőjüknek; minden az
adott személy látásmódjától függ. Az eltérés-keresőknek azonban gyakran vannak
nehézségeik az emberekkel való összhang megteremtésében, mivel mindig a kü-
lönbségeket hangsúlyozzák. Ők sokkal könnyebben tudnak összhangot teremteni
más eltérés-keresőkkel.
Mennyire fontos ezeknek a különbségtételeknek a megértése? Hadd mondjak
erre egy példát a saját üzleti tevékenységemből. Öt társam van, és egy fő kivételével
mindnyájan hasonlóság-keresők vagyunk. Többnyire fantasztikusan jól boldogu-
lunk egymással. Hasonlóak vagyunk, így kedveljük egymást. Ugyanúgy gondol-
kodunk, és ugyanúgy látjuk a dolgokat, ezért a megbeszéléseink alatt csodálatos
szinergiát érünk el; mindnyájan beszélünk, ötletekkel állunk elő, és ezek az ötletek
egyre jobbnak és jobbnak tűnnek, mert illeszkedünk egymáshoz, látjuk, amit a má-
sik lát, építeni tudunk egymás meglátásaira, és egyre lelkesebbek leszünk.
Egészen addig, amíg színre nem lép az eltérés-kereső társunk. Kivétel nélkül
mindig másként látja a dolgokat, mint mi. Amíg mi azt látjuk, hogy a dolgok ho-
gyan illeszkednek, ő azt, hogy hogyan nem. Miközben mi belelkesedünk és hala-
dunk tovább, ő felugrik, és azt mondja nekünk, hogy a dolog nem fog működni,
majd visszaül a helyére, mint egy faszent, és nem is figyel arra, amit mondunk,
hanem mindenféle problémákkal jön elő, amelyekkel mi nem akarunk törődni. Mi
szárnyalni akarunk a szellemi ózonréteg magasságaiban. Ő meg vissza akar lépni
az első kockára, és ezt mondani: „Ó, hát igen? Mit gondoltok erről? Vagy arról?”
Olyan ő, mint egy púp a hátunkon? Persze, hogy olyan. Értékes üzlettárs? Feltét-
lenül. Azt kell tennünk, hogy a tervezési folyamat megfelelő időpontjában vonjuk
be őt. Nem akarjuk azt, hogy a részleteken lamentáljon, és tönkretegye az ötlet-
rohamainkat. Az a szinergia, amelyhez a közös tervezés révén jutunk hozzá, érté-
kesebb, mint az ő szőrszálhasogatása. Amikor már kellően lehiggadtunk, égetően
nagy szükségünk van valakire, aki látja a lyukakat, az inkongruenciákat és azt,
hogy a dolgok miképpen nem illeszkednek, passzolnak egymáshoz. Ez a funkció
az, amit ő betölt, és amivel gyakran megment minket önmagunktól.
Az eltérés-keresők vannak kisebbségben. A felmérések által kínált általánosítások
azt mutatják, hogy a megkérdezetteknek körülbelül 35 százaléka eltérés-kereső.
(Ha Ön eltérés-kereső, valószínűleg azt mondja most, hogy a felmérések nem
pontosak.) Az eltérés-keresők azonban rendkívül értékesek, mert rendszerint
meglátják azt, amit mi többiek nem. Az eltérés-keresők általában nem nevezhetők
költői lelkeknek. Sokszor, még olyankor is, amikor belelkesülnek, elkezdenek az
egymással nem harmonizáló dolgokra vadászni, és megtalálják a módját annak,
hogy elveszítsék a lelkesedésüket. Viszont a kritikai, elemző érzékenységük

247
minden üzleti vállalkozás számára fontos. Gondoljunk csak egy olyan gigászi
mértékű üzleti kudarcra, mint a Heaven’s Gate (A mennyország kapuja) című film
volt. Ha bepillanthattunk volna a színfalak mögé, olyan csoportot láttunk volna,
amely csupa kreatív, belső referenciakerettel rendelkező hasonlóság-keresőből áll
– mindegyikük halad a cél felé, és még csak rá sem néz semmi olyasmire, amitől
el kell távolodniuk. Borzasztóan szükségük lett volna egy eltérés-keresőre, aki
azt mondja, hogy „Várjunk egy pillanatot! Mit szóltok ehhez?”, és olyan módon
kommunikálta volna feléjük a problémát, amelyet ezeknek a kreatív embereknek a
belső referenciakerete is elfogadhatott volna.
Az azonosság- vagy eltérés-keresési módozatok rendkívül fontosak, mivel na-
gyon sokféle formában tudnak megnyilvánulni, többek között a táplálkozás terü-
letén is. A szélsőséges azonosság-keresők gyakran jutnak odáig, hogy számukra
egészségtelen ételeket esznek, mert olyan ételt akarnak enni, amely mindig ugyan-
olyan. Nem ennének meg még egy almát vagy szilvát sem, mert túl nagy eltérések
lehetnek a gyümölcsök érettségében, állagában, ízében, frissességi állapotában és
a legkülönfélébb egyéb jellemzőiben. Helyette inkább nagymennyiségben eszik a
silány, értéktelen „élelmiszereket” (a junk foodot), mivel azok mindig egyformák.
Az étel lehet akármilyen ócska, minden bizonnyal melengetni fogja az azonosság-
kereső változatlanság után sóvárgó lelkét.
Ha az Ön vállalkozásában van egy olyan munkakör, amely ugyanazt a mono-
ton, ismétlődő munkát igényli évről évre, fel akarna venni ebbe a munkakörbe
egy különbségeket, eltéréseket kereső személyt? Természetesen nem. Valószínűleg
egy azonosság-kereső személyt venne fel – ő pedig nagyon, nagyon elégedett len-
ne egy ilyen munkakörben, amíg csak Önnek szüksége lenne rá. Ha azonban egy
olyan munkakörbe kellene felvenni valakit, amely nagyfokú rugalmasságot vagy
állandó változást igényel, fel akarna venni egy azonosság-keresőt erre az állásra?
Nyilvánvalóan nem. Ezek a megkülönböztetések nagyon hasznosak lehetnek an-
nak felismerésében, hogy az emberek milyen jellegű munkakörökkel lennének a
leghosszabb ideig elégedettek.
Nézzük meg egy amerikai futballt játszó, kapura lövő játékosnak az esetét. Né-
hány évvel ezelőtt ez a játékos nagy sikerrel kezdte a szezont, rúgásai figyelemre-
méltóan pontosak voltak. De mivel különbség-kereső típusú volt, hamarosan szin-
te kötelezőnek érezte, hogy változtasson a gyakorlatán, amelynek köszönhetően
hanyatlani kezdett. Azt tanácsolták neki, hogy a különböző stadionokban koncent-
ráljon az ellenfél kapufája mögött ülő különböző típusú szurkolókra. Azzal, hogy
a szurkolók közötti különbségekre koncentrált, egyszerű módon ki tudta élni a
különbségek keresésére irányuló vágyát, miközben továbbra is ugyanúgy a legjobb
teljesítményét nyújtotta abban, ami valóban számított, vagyis a kapura lövésben.
Ugyanazokat a meggyőzési technikákat használná-e egy azonosság- és egy eltérés-
kereső személy esetében? Elhelyezné-e őket ugyanabban a munkakörben? Ugyanúgy

248
kezelne-e két olyan gyereket, akiknek eltérő rendszerezési stratégiájuk van? Termé-
szetesen nem. Ezzel nem azt akarom mondani, hogy a stratégiák megváltoztatha-
tatlanok. Az emberek nem pavlovi kutyák. Bizonyos mértékig mindenki tudja mó-
dosítani a stratégiáit, de csak akkor, ha valaki a saját nyelvükön mondja el nekik,
hogyan módosítsanak. Óriási erőfeszítés és türelem szükséges ahhoz, hogy egy olyan
személyt, aki egész életében eltérés-kereső volt, hasonlóság-keresővé változtassunk,
de segíthetünk neki abban, hogy a legtöbbet hozza ki a saját megközelítési módjából,
és hogy e folyamat során egy kicsit kevésbé legyen goromba és megrögzött. Ez az
egyik titka annak, hogy miként éljünk együtt olyan emberekkel, akik különböznek
tőlünk. Másfelől a hasonlóság-keresők számára hasznos, ha több eltérést, különbsé-
get látnak, mivel hajlamosak az általánosításra. Hasznos lehet a hasonlóság-kereső
számára, ha észreveszi az összes különbséget mondjuk a mostani hét és az elmúlt hét
között, vagy az általa meglátogatott városok között (és akkor nem mondaná, hogy
Los Angeles majdnem ugyanolyan, mint New York). Összpontosítsunk egy kicsit a
különbségekre is – a különbségek is részei az élet fűszereinek.
Tud-e boldogan együtt élni egy hasonlóság- és egy eltérés-kereső? Persze, hogy
tud – egészen addig, amíg megértik egymást. Amikor különbségek merülnek fel
köztük, csak azt kell felismerniük, hogy a másik személy nem rossz, nem téved,
hanem csak eltérően látja a dolgokat. Nem kell tökéletesen azonosnak lenni valaki-
vel ahhoz, hogy összhangot lehessen teremteni vele. A partnereknek emlékezniük
kell a felfogásbeli, szemléletbeli különbözőségeikre, és meg kell tanulniuk, hogy
miképpen tiszteljék és méltányolják egymást.
A következő metaprogram arra vonatkozik, hogy mire van szükség ahhoz, hogy va-
lakit valamiről meggyőzzünk. A meggyőzést végző fél stratégiája két részből áll. An-
nak megállapításához, hogy mi az, ami következetesen meggyőz valakit, először azt
kell felismernie, hogy a meggyőzendő személynek milyen érzékszervi építőelemekre
van szüksége a meggyőzéshez, majd ki kell derítenie, hogy milyen gyakran kell ezek-
nek az ingereknek hatniuk az adott személyre ahhoz, hogy a meggyőzés sikeres le-
gyen. Ahhoz, hogy felderítsük valakinek a meggyőzési metaprogramját, kérdezzük
meg tőle: „Honnan tudja, hogy valaki jól végzi-e a munkáját? a) Látnia vagy figyelnie
kell, ahogy dolgozik, b) hallania kell arról, hogy milyen jó a munkájában, c) együtt
kell végeznie vele a munkát vagy d) olvasnia kell a képességeiről?” A válasz ezeknek
a lehetőségeknek a kombinációja lehet. Elhihetjük, hogy valaki jól végzi a munká-
ját, ha látjuk őt jó munkát végezni, és ha mások azt mondják, hogy jól dolgozik. A
következő kérdés ez: „Milyen gyakran kell ahhoz valakinek bizonyítania, hogy jó a
munkájában, hogy Ön is meg legyen erről győződve?” Négy lehetséges válasz van:
a) azonnal (például ha az illető egyszer bizonyítja, hogy jó valamiben, Ön hisz neki),
b) néhányszor (kétszer vagy többször), c) egy bizonyos időn keresztül (néhány hétig,
egy hónapig vagy egy évig) és d) állandóan. Ebben az utolsó esetben az adott sze-
mélynek minden egyes alkalommal bizonyítania kell, hogy jó munkát végez.

249
 Ha Ön egy szervezet vezetője, akkor az egyik legértékesebb állapot, amit a leg-
fontosabb dolgozóival el tud érni, a bizalom és az összhang. Ha ezek a dolgozók
tudják, hogy Ön törődik velük, keményebben és jobban fognak Önnek dolgozni.
Ha viszont nem bíznak Önben, nem fognak jól teljesíteni. A bizalom létrehozásá-
nak azonban az is része, hogy szem előtt kell tartani a különböző típusú emberek
különböző igényeit. Vannak olyan emberek, akik, ha létrehoznak egy kapcsolatot,
igyekeznek fenntartani, megőrizni. Ha tudják, hogy Ön tisztességesen jár el min-
denben, és törődik velük, erős kötődést építhet ki velük, amely hosszú ideig fenn-
marad, hacsak Ön nem tesz valamit, amivel elárulja, aláássa a kapcsolatot.
Ez azonban nem működik mindenkinek az esetében. Egyes dolgozóknak ennél
többre van szükségük, egy kedves szó, egy helyeslő megjegyzés, a nyilvános tá-
mogatás kimutatása vagy akár egy elvégzendő fontos feladat formájában. Az ilyen
dolgozók éppen annyira lojálisak és tehetségesek lehetnek, mint a többi, de ők több
megerősítést várnak Öntől, mint a többiek. Több bizonyítékra van szükségük azt
illetően, hogy az Önök közötti kötelék még mindig fennáll. Ehhez hasonló az, hogy
minden jó kereskedelmi ügynök ismer olyan vevőket, akiknek csak egyszer kellett
eladnia valamit, és örökre a vevői maradtak. Másoknak a terméket kétszer-három-
szor látniuk kell, mielőtt eldöntik, hogy megveszik, miközben megint mások eseté-
ben akár fél év is eltelhet, míg újra felmerül a részükre való eladás igénye. És termé-
szetesen ott van az ügynökök „kedvence” – az az ember, aki már évek óta használja
a terméket, és minden alkalommal, amikor az ügynök megjelenik, újra és újra tud-
ni akarja, hogy miért is kell neki használnia azt a terméket. Minden alkalommal
be kell neki mutatni mindent. Ugyanez a folyamat a személyes kapcsolatok terén
még ennél is nagyobb intenzitással jelenik meg. Egyes emberek esetében elegendő
csak egyszer bizonyítani a szeretetünket, mert számukra ezzel örökre bizonyságot
tettünk. Mások esetében viszont naponta kell újra bizonyítanunk. A metaprogra-
mok megértése azért számít értékes dolognak, mert ezek a programok biztosítják
számunkra a mások meggyőzéséhez szükséges játékszabályokat. Előre tudhatjuk,
hogy mire van szükség valakinek a meggyőzéséhez, és többé már nem idegesítjük
magunkat azon, hogy az illetőnek minden alkalommal be kell mutatnunk ugyan-
azt. Számítani fogunk arra, hogy ilyen a viselkedése.
Egy további metaprogram a lehetőséghez és a szükségességhez való viszonyuláson
alapul. Kérdezze meg valakitől, hogy miért ment el dolgozni a jelenlegi munkahelyére,
vagy miért vette meg a jelenlegi autóját vagy házát. Sok embert elsősorban a szükség
motiválja, nem pedig az, hogy mit akar vagy szeretne. Ők azért tesznek valamit,
mert azt a valamit kell tenniük. Az, hogy mire van lehetőség, nem sarkallja őket
cselekvésre. Nem keresik a tapasztalatok, az élmények végtelen változatosságát.
Úgy haladnak végig az életen, hogy elfogadják azt, ami jön vagy elérhető. Amikor
szükségük van egy új munkahelyre, egy új házra, egy új kocsira vagy akár egy új
házastársra is, csak elindulnak, és elfogadják, ami elérhető számukra.

250
 Mások ösztönzést éreznek arra, hogy keressék a lehetőségeket. Az, amit tenniük
kell, nem motiválja őket annyira, mint az, amit tenni akarnak. Alternatívákat, ta-
pasztalatokat, választási lehetőségeket, utakat keresnek. Azt a személyt, akit a szük-
ség motivál, az érdekli, amit ismer, ami biztonságos. A lehetőségek által motivált
személyt az általa nem ismert dolgok szintén érdeklik. Tudni akarja, mi alakulhat
ki, milyen lehetőségek jöhetnek létre.
Ha Ön munkáltató lenne, melyik típusú embert szeretné felvenni? Egyesek va-
lószínűleg így válaszolnának: „Azt az embert, akit a lehetőségek motiválnak.” Vég-
tére is a lehetőségek gazdag ismerete hozzájárul egy gazdagabb élethez. A legtöb-
ben (sokan olyanok is, akiket a szükség motivál) ösztönösen támogatnák azokat az
előnyöket, amelyeket az új irányok változatosságára való nyitottság hoz magával.
A valóságban viszont nem ennyire fekete-fehér, nem ennyire merev ez a kérdés.
Vannak olyan munkakörök, amelyek a részletekre való odafigyelést, kitartást és kö-
vetkezetességet követelnek. Tételezzük fel, hogy Ön minőségellenőrzési felügyelő
egy autógyárban. Ebben a munkakörben a lehetőségek iránti érzék jó tulajdonság.
Amit azonban Ön a legjobban igényelne, az a szükségesség iránti érzék. Pontosan
tudnia kell, mire van szükség, és ellenőriznie kell, hogy azt biztosítják-e. Egy olyan
személy, akit a lehetőségek motiválnak, valószínűleg halálra unná magát egy ilyen
munkakörben, miközben olyasvalaki, akit a szükséges dolgok ösztönöznek, töké-
letesen összhangban érezné magát a munkakör követelményeivel.
A szükség által ösztönzött embereknek egyéb értékei, előnyei is vannak.
Egyes munkakörök esetében különös előnynek tekintik az állandóságot. Az
ilyen munkaköröket olyan dolgozókkal szeretnénk betölteni, akik hosszú ideig
megmaradnak pozíciójukban. A lehetőségek által motivált személy állandóan
keresi az új vállalkozásokat, az új kihívásokat. Ha talál egy másik munkát, ami több
lehetőséget ígér, jó esély van rá, hogy otthagyja az éppen meglévő munkahelyét.
Nem így a némileg gürcölős lélek, akit a szükség motivál. Munkát akkor vállal,
amikor szüksége van rá. A munkája mellett kitart, mivel a munka az élet szükséges
velejárója. Sok olyan munka van, ami olyan álmodozó tekintetű, kalandvágyó,
kockázatokat vállaló személy után kiált, aki rendületlenül hisz a lehetőségekben.
Ha az Ön cége kiterjesztené a tevékenységét egy egészen új területre, Ön nyilván
olyan munkaerőt akarna felvenni, aki rá fog tudni hangolódni az összes lehetőségre.
Ugyanakkor vannak más munkakörök, ahol díjazzák a kitartást, a következetességet,
a hosszú távú folytonosságot. Az ilyen munkakörök esetében olyan személyre van
szüksége, akit leginkább az motivál, amire szüksége van. Egyformán fontos tudni
azt is, hogy melyek az ön személyes metaprogramjai, mivel ha munkát keres, ki
fogja tudni választani azt a munkakört, amely a legjobban megfelel az igényeinek.
Ugyanez az elv érvényesül a gyermekek motiválásában is. Tételezzük fel, hogy
Ön az iskolai végzettség, egy jó főiskolába való bejutás előnyeit próbálja hangsúlyoz-
ni. Ha az Ön gyermekét a szükség motiválja, be kell mutatnia neki, hogy miért van

251
szüksége a jó iskolai végzettségre. Beszélhet neki azokról a munkakörökről, amelyek
betöltéséhez mindenképpen felsőfokú végzettségre van szükség. Elmagyarázhatja,
hogy miért van szükség jó alapokra a matematikában vagy a nyelvi készségekben
ahhoz, hogy valaki jó mérnök, illetve jó tanár lehessen. Ha az Ön gyermeke számá-
ra a lehetőségek jelentik az ösztönzést, az előzőtől eltérő megközelítést kell alkal-
maznia. Mivel mindazok a dolgok, amiket kényszerűségből kell végezni, untatják
őt, azokat a végtelen lehetőségeket kell hangsúlyozni, amelyek nyitva állnak a felső-
fokú végzettséggel rendelkezők előtt. Mutassa be a gyermekének, hogy már maga
a tanulás is milyen módon testesíti meg a lehetőségek felé vezető legnagyszerűbb
utat – töltse meg fantáziáját a feltárandó új irányok, a megnyitandó új dimenziók, a
felfedezendő újdonságok sok-sok képével. Az eredmény minden gyermek esetében
ugyanaz lesz, bár az a mód, ahogy elvezetjük őt odáig, mindenkinél nagyon eltérő.
Egy másik metaprogram az emberek munkastílusa. Mindenkinek megvan a
munkával kapcsolatos saját stratégiája. Vannak olyan emberek, akik csak akkor
elégedettek, ha függetlenek. Számukra nehézséget jelent a másokkal való közös
munkavégzés, és nem tudnak jó munkát végezni ellenőrzés, erős felügyelet mel-
lett. Nekik a saját egyéni műsorszámukat kell bemutatniuk. Mások akkor nyújtják
a legjobb teljesítményt, ha egy csoport tagjaként dolgozhatnak. Az ő stratégiájukat
együttműködési stratégiának hívjuk. Ők minden elvállalt feladat esetében meg akar-
ják osztani a felelősséget. Vannak olyanok, akik a közelségi stratégiát alkalmazzák,
amely az előző kettő között valahol félúton helyezkedik el. Ők azt a megoldást ré-
szesítik előnyben, amikor másokkal együtt, közösen dolgozhatnak, miközben egy
feladattal kapcsolatban fenntartják maguknak az egyedüli felelősséget. Őket bízzák
meg a különböző a feladatokkal, de azok végrehajtásában nincsenek egyedül.
Ha a legtöbbet akarjuk kihozni az alkalmazottainkból, a gyermekeinkből vagy
azokból, akiket ellenőrzünk, felügyelünk, ismerjük meg a munkastratégiájukat,
azokat a formákat, módozatokat, amelyekben a leghatékonyabban tudnak tevé-
kenykedni. Néha találkozhatunk olyan alkalmazottal, aki valóságos briliáns, mégis
örökös fejfájást okoz, mert mindig a saját módszerei szerint teszi a dolgát. Megle-
het, hogy ő nem az a fajta ember, aki arra született, hogy alkalmazott legyen. Lehet,
hogy olyan ember, akinek inkább a saját vállalkozását kellene vezetnie, és előbb
vagy utóbb erre valószínűleg sor is kerül, amennyiben nem kapja meg tőlünk az
önkifejezés lehetőségét. Ha Önnek egy ilyen értékes alkalmazottja van, meg kell
próbálnia lehetőséget találni arra, hogy maximálisan érvényesíthesse tehetségét,
és a lehető legnagyobb önállóságot, függetlenséget kell biztosítania a számára. Ha
beteszi őt egy csapatba, mindenkit az őrületbe fog kergetni. Ha viszont olyan mér-
tékű függetlenséget biztosít számára, amilyet csak lehet, rendkívül értékes munka-
erőnek bizonyulhat. Erről szólnak az új vállalkozási koncepciók.
Ön bizonyára hallott a Peter-elvről, amelynek értelmében a munkahelyeken
mindenkit addig léptetnek elő, amíg el nem éri azt a szintet, ahol már alkalmat-

252
lannak bizonyul a feladatok ellátására. Az egyik oka annak, hogy ez megtörténik,
az, hogy a munkáltatók gyakran érzéketlenek alkalmazottaik munkastratégiáira.
Vannak emberek, akik egy együttműködő munkakörnyezetben dolgoznak a leg-
jobban. Szeretik, ha sok visszajelzést kapnak másoktól, és a személyes kapcsolatok
sokasága veszi körül őket. Jó munkájukértt azzal jutalmazná őket, hogy megbíz-
ná őket valamilyen új, önálló vállalkozás vezetésével? Biztosan nem, ha ki akarná
használni a legjobb adottságaikat. Ez azonban nem jelenti azt, hogy valakit örökre
ugyanazon a szinten kell tartani. Azt viszont jelenti, hogy az előléptetéseknek és
az új feladatokkal való megbízásoknak úgy kell történniük, hogy az adott személy
legjobb adottságait használhassuk ki, ne pedig a legrosszabbakat.
A közelségi stratégiával rendelkezők közül sokan szintén szeretnének csapat-
tagok lenni, viszont szükségük van rá, hogy a saját munkájukat egyedül végezzék.
Bármelyik szervezeten belül találhatunk olyan munkaköröket, amelyek mindhá-
rom stratégiát támogatják. A lényeg az, hogy meglegyen a kellő éleslátásunk annak
felismeréséhez, hogy az emberek hogyan tudnak a legjobban dolgozni, majd olyan
feladatot kell találni számukra, melynek révén a legjobban fejlődhetnek.
Hadd mutassak be egy mai napra szóló gyakorlatot. Ennek a fejezetnek az el-
olvasása után gyakorolja az emberek metaprogramjainak felderítését, előhívását.
Kérdezze meg tőlük: „Mit akar elérni egy kapcsolatban (házat, autót, karriert)?”;
„Miből tudja, hogy sikeres volt-e valamiben?”; „Milyen kapcsolat van a múlt hó-
napban és az ebben a hónapban végzett tevékenysége között?”; „Milyen gyakran
kell valakinek bizonyítania az Ön számára valamit, hogy meggyőződjön róla, hogy
az a valami igaz?” Számoljon be egy kedvenc munkatapasztalatáról, és mondja el,
hogy az miért volt fontos Önnek!
Figyel Önre a megkérdezett személy, miközben Ön felteszi ezeket a kérdéseket?
Érdekli őt, hogy Ön miképpen fogadja a válaszokat, vagy valami egészen más do-
log foglalkoztatja őt? A fentiekben csupán néhány kérdés szerepel azok közül, ame-
lyeket feltehetünk annak érdekében, hogy sikeresen rátaláljunk az eddig tárgyalt
metaprogramokra. Ha nem jut hozzá az igényelt információkhoz, fogalmazza át a
kérdéseket mindaddig, amíg meg nem tudja, amit szeretne.
Gondoljon szinte bármilyen kommunikációs problémára, amely az Ön eseté-
ben fennáll, és valószínűleg látni fogja, hogy a másik személy metaprogramjainak
megértése elősegíti a kommunikáció oly módon való módosítását, hogy a problé-
ma eltűnhessen. Gondoljon az életében előforduló valamilyen csalódásra, bosszú-
ságra – valakire, akit Ön szeret, de aki nem érzi, hogy Ön szereti, valakire, akinek
Ön dolgozik, és akinek sikerül Önt felbosszantania, vagy valakire, akinek Ön meg-
próbált segíteni, de aki erre nem reagált. Ezekben az esetekben azt kell tennie, hogy
beazonosítja a szerepet játszó metaprogramot, azt, hogy mit tesz Ön, továbbá azt,
hogy mit tesz a másik személy. Például tételezzük föl, hogy Önnek csupán egyszer
van szüksége annak megerősítésére, hogy szeretetteljes a partneri kapcsolata, míg

253
partnere ennek állandó megerősítését igényli. Vagy Ön összeállít egy javaslatot,
amely a dolgok hasonlóságát mutatja be, miközben felettese csak azt akarja halla-
ni, hogy a dolgok miben térnek el egymástól. Vagy Ön megpróbál figyelmeztetni
valakit valamiről, amit el kell kerülnie, miközben ő arról szeretne valamit hallani,
amit meg akar találni.
Amikor nem a megfelelő hangnemben beszélünk, az átadott üzenet is más lesz,
mint szeretnénk. Ez éppen olyan problémát jelent a gyerekeikkel foglalkozó szü-
lőknek, mint a beosztottakkal foglalkozó vezetőknek. A múltban sokan nem fej-
lesztettük ki azt az éleslátást, mely által felismerhetjük és behitelesíthetjük a mások
által használt stratégiákat. Amikor nem sikerül átadnunk az üzenetünket valaki-
nek, nem szükséges megváltoztatni az üzenet tartalmát. Ki kell alakítanunk azt a
fajta rugalmasságot, ami képessé tesz minket az üzenet formájának oly módon való
megváltoztatására, hogy az a forma illeszkedjen annak a személynek a metaprog-
ramjaihoz, akivel kommunikálni próbálunk.
Gyakran akkor tudunk a leghatékonyabban kommunikálni, amikor több meta-
programot használunk együtt. A partnereimnek és nekem egy alkalommal üzleti
nézeteltérésünk volt egy emberrel, aki valamilyen munkát végzett a számunkra.
Összeültünk, és én azzal kezdtem a megbeszélést, hogy megpróbáltam egy pozi-
tív keretet kialakítani, mondván, hogy olyan eredményre szeretnék jutni, amely
mindkettőnk számára kielégítő lesz. Az illető azonnal ezt mondta: „Engem semmi
ilyesmi nem érdekel. Itt van ez a pénz, és én ragaszkodni fogok hozzá. Nem aka-
rom, hogy az ügyvédjük továbbra is hívogasson és piszkáljon miatta.” Tehát a meg-
beszélést eltávolodással kezdte. Ezt mondtam neki: „Azért akarjuk elvégezni ezt a
munkát, mert mindannyian elköteleztük magunkat, hogy segítünk az embereknek
és magunknak megtapasztalni egy jobb életminőséget, és a közös munka révén ezt
meg tudjuk tenni.” Így válaszolt: „Nem vagyunk mindnyájan elkötelezve arra, hogy
másoknak segítsünk. Fütyülök magukra. Csak az érdekel, hogy innen elégedetten
távozzam.” Ahogy a megbeszélés nagyon csekély érdemi haladás mellett tovább
folyt, világossá vált, hogy az illető eltávolodó típusú, önérdekű, a különbségekre
koncentráló, belső referenciakerettel rendelkezik, és mindaddig nem hitt semmi-
ben, amíg nem látta, nem hallotta, és meg nem erősítették számára a dolgokat.
Ezeknek a metaprogramoknak az alapján nem nagyon lehetett volna összeállí-
tani a tökéletes kommunikáció tervét, különösen azért nem, mert én magam szin-
te minden szempontból a fentiek ellentéte vagyok. Majdnem két órán keresztül
tárgyaltunk eredmény nélkül, és már ott tartottam, hogy feladom a dolgot. Ekkor
végül megjelent a fejemben az a bizonyos fénysugár, és fokozatot váltottam. Így
szóltam: „Maga tudja, hogy milyen gondolat jár a fejében, és ez a gondolat most
itt van.” Ökölbe zártam a kezem. Tehát fogtam a belső referenciakeretét, amit sza-
vakkal nem tudtam befolyásolni, és külsővé, láthatóvá tettem, így már irányítani
tudtam. Majd ezt mondtam: „A gondolat itt van benne a kezemben, és magának

254
van egy perce. Döntsön, különben veszteni fog, mégpedig sokat. Én nem fogok ve-
szíteni, de maga személyesen veszíteni fog.” Ez egy új helyzetet teremtett számára,
amitől el kellett távolodnia.
Erről a pontról továbbléptem, és ezt mondtam: „Maga (önérdek) fog veszíteni
(valami, amitől távolodni kell), mert nem hiszi el, hogy van megoldás, amit ki lehet
dolgozni.” Nos, mivel eltérés-kereső volt, rögtön az ellenkezőjére gondolt, vagyis
arra, hogy van megoldás. Majd így folytattam: „Jobb lenne, ha tisztázná önmagá-
ban (belső referenciakeret), hogy valóban hajlandó-e megfizetni azt az árat, amit
nap mint nap mindenképpen meg kell majd fizetnie a mai döntései eredménye-
ként. Ugyanis én el fogom mondani az embereknek (az ő meggyőződési straté-
giája), hogy maga hogyan viselkedett és mit tett. Egy perce van, hogy döntsön.
Most eldöntheti, hogy akarja-e kivitelezni ezt a dolgot, de ha úgy dönt, hogy nem,
mindent el fog veszíteni – személyesen maga, örökre. Gondolja át, amit mondok,
és győződjön meg róla, igazam van-e.”
Húsz másodperc kellett neki ahhoz, hogy felugorjon a helyéről, és ezt mond-
ja: „Nézzék, fiúk, én mindig együtt akartam dolgozni magukkal. Tudom, hogy ki
tudjuk alakítani a dolgokat.” Mindezt nem vonakodva adta elő, hanem lelkesen
felugrott, mintha valódi társak lennénk. Majd hozzátette: „Csak azt akartam tudni,
hogy tudnánk-e egymással tárgyalni.” Miért lett hirtelen ilyen pozitív két óra eltelte
után? Azért, mert a motiválásához az ő metaprogramjait használtam, nem pedig a
világról alkotott saját modellemet.
Amit akkor mondtam, számomra sértés lett volna. Régebben mindig felbos-
szantottam magam az emberek magatartásán, ha az ellentétes volt az én magatar-
tási formáimmal. Ez egészen addig így volt, amíg meg nem tanultam, hogy az egyes
embereknek eltérő metaprogramjai és magatartási mintái vannak.
Az eddig tárgyalt metaprogram-rendszerezési elvek fontosak és hatásosak. Ezzel
kapcsolatban azonban rendkívül lényeges fejben tartanunk, hogy azoknak a meta-
programoknak a számát, amelyeknek a tudatában vagyunk, csupán saját érzékeny-
ségünk, tudatosságunk és képzeletünk korlátozza. A siker egyik kulcsát bármely
területen az jelenti, hogy milyen mértékben vagyunk képesek érzékelni az újabb
és újabb eltéréseket, különbségeket. A metaprogramok olyan eszközöket biztosíta-
nak számunkra, melyek révén lényeges megkülönböztető jegyeket alkalmazhatunk
annak eldöntéséhez, hogy miképpen kezeljük az embereket. Önnek nem kell az
itt tárgyalt metaprogramokra korlátozódnia. Kezdje el tanulmányozni, „tanulni”
a lehetőségeket! Állandóan mérje fel és hitelesítse az Ön körül lévő embereket.
Figyelje meg azokat a sajátos mintákat, „programokat”, melyek által az emberek
a világot érzékelik, és kezdje elemezni, hogy másoknak hasonló mintái vannak-
e. Ezzel a módszerrel kialakíthatja az emberek közötti eltérések, különbözőségek
egész rendszerét, ami erősítheti Önben képességet a különféle típusú emberekkel
való hatékony kommunikációra.

255
 Például vannak emberek, akik elsősorban érzéseikre hagyatkoznak, míg má-
sok a logikus gondolkodás révén döntenek. Megpróbálná mindkét típust ugyan-
azzal a módszerrel meggyőzni? Természetesen nem. Egyes emberek kizárólag
konkrét tények és adatok alapján hoznak döntéseket. Nekik először tudniuk
kell, hogy az egyes részek működni fognak-e – a tágabb összefüggésekre csak
később gondolnak. Másokat először egy átfogó koncepcióval vagy elképzeléssel
lehet meggyőzni. Ők a globális összefüggésekre, egységekre reagálnak, és először
a nagy, teljes, összefüggő képet akarják látni. Ha a teljes kép tetszik nekik, akkor
majd gondolkodni fognak a részletekről is. Egyeseket a dolgok kezdete villanyoz-
za fel. Akkor a legizgatottabbak, leglelkesebbek, amikor megkezdődik egy új el-
képzelés megvalósulása, majd hamarosan kezdik elveszteni az érdeklődésüket a
dolog iránt, és továbblépnek egy újabb ötlet felé. Másokat a dolgok végigvitele,
befejezése vonz és köt le. Nekik minden tevékenységük folyamatát az elejétől a
végéig át kell látniuk, végig kell kísérniük, csinálniuk mindent, legyen szó egy
könyv elolvasásáról,vagy egy munkakörükkel kapcsolatos feladatról. Vannak em-
berek, akik az ételek alapján ítélnek meg mindent. Igen, így van, az ételek alapján!
Szinte bármit, amit tesznek vagy tenni akarnak, az ételek szerint értékelik ki. Ha
egy ilyen embert megkérdezünk, hogy juthatunk el valahová, ezt fogja mondani:
„Menjen tovább ezen az úton, amíg el nem jut a Burger Kinghez, ott forduljon
balra, majd menjen tovább a McDonald’s-ig, forduljon jobbra, majd forduljon le
balra a Kentucky Fried Chicken étteremnél, és menjen, amíg elér ahhoz a csoko-
ládébarna épülethez.” Ha azt kérdezzük tőle, milyen filmet látott, azonnal ecse-
telni kezdi, milyen ócska volt a büfé. Ha esküvőről kérdezzük őt, a tortáról fog
mesélni. Egy olyan személy, aki elsősorban az emberek szerint rendszerezi életét,
az esküvőn jelenlévő vagy a filmben szereplő emberekről beszél. Egy elsősorban
tevékenység-központú személy arról fog beszámolni, mi történt ténylegesen az
esküvőn vagy a filmben stb.
A másik dolog, amit a metaprogramok tanulmányozása biztosít, egy egyensúlyi
modell. A metaprogramok használatához mindnyájan ilyen vagy olyan stratégiát
követünk. Egyes metaprogramok esetében kissé jobban elhajolhatunk ilyen vagy
olyan irányba. Más metaprogramoknál erősebben lendülhetünk az egyik stratégia
felé, mint a többi felé. Ezekkel a stratégiákkal kapcsolatban azonban semmi nincs
kőbe vésve. Éppen úgy, ahogy eldönthetjük, hogy pozitív állapotba juttatjuk ma-
gunkat, kiválaszthatjuk azokat a metaprogramokat is, amelyek inkább segítenek,
mint hátráltatnak minket. Egy metaprogram szerepe az, hogy jelezze az agynak,
mit kell törölnie. Így például amikor közelítünk valamihez, töröljük azokat a dol-
gokat, amelyektől távolodunk. Ha valamitől távolodunk, töröljük azokat a dolgo-
kat, amelyek felé közelíthetnénk. A metaprogramjaink megváltoztatásához annyit
kell tennünk, hogy tudatában legyünk azoknak a dolgoknak, amiket általában tör-
lünk. Figyelmünket ezekre kell összpontosítani.

256
 Ne kövessük el azt a hibát, hogy összetévesztjük magunkat a viselkedési formá-
inkkal, vagy hogy valaki más esetében tesszük ugyanezt. Ön ezt mondja: „Ismerem
a Józsit. Ezt, ezt és ezt teszi.” Nos, Ön nem ismeri a Józsit. A viselkedési formáin
keresztül ismeri őt. De ő éppen annyira nem egyenlő a viselkedési formáival, mint
amennyire Ön sem az a sajátjaival. Ha Ön hajlamos mindentől eltávolodni, akkor
talán a magatartási mintájának megfelelően cselekszik. Ha ez a minta nem tetszik
Önnek, megváltoztathatja. Valójában nincs mentség arra, ha nem változik meg.
Most már rendelkezik az ehhez szükséges képességgel. Az egyetlen kérdés, hogy
van-e elegendő oka rávennie önmagát annak alkalmazására, amit már tud.
A metaprogramok megváltoztatásának két módja van. Az egyik a Jelentős Ér-
zelmi Események (Significant Emotional Events – SEEs) révén való változtatás. Ha
Ön azt látná, hogy a szülei állandóan távolodnak, elhúzódnak a dolgoktól, és en-
nek következtében nem képesek elérni, kihasználni lehetőségeik tárházát, akkor
ez talán befolyásolná Önt abban a tekintetben, hogy közelítsen a dolgok felé, vagy
inkább távolodjon, elhúzódjon tőlük. Ha Ön csak a szükség alapján határozná el
magát a lépéseire, és lemaradna valamilyen nagyszerű munkalehetőségről, mivel a
vállalata olyasvalakit keresett, aki dinamikusan áll a lehetőségekhez, akkor Önt ez-
zel talán olyan nagy megrázkódtatás érné, ami kikényszerítené szemléletmódjának
megváltoztatását. Ha Ön arra hajlamos, hogy menjen, közelítsen a dolgok felé, és
bedől egy csábítónak tűnő befektetési szélhámosságnak, akkor ez a tapasztalat va-
lószínűleg befolyásolni fogja Önt abban, hogy milyen szemmel tekintsen az útjába
kerülő következő befektetési javaslatra.
A másik módszer, amelynek révén változtatni lehet a metaprogramokon, az, ha
tudatosan a változás mellett döntünk. A legtöbben soha nem gondolunk arra, mi-
lyen metaprogramokat használunk. A változás irányába tett első lépést a felismerés
jelenti. Az a tudatosság, mely által felismerjük, hogy a jelen pillanatban pontosan
mit teszünk, biztosítja az új választások, és azok eredményeképpen a változtatás
lehetőségét. Tételezzük föl, hogy Ön felismeri, erős hajlama van a dolgoktól való
elhúzódásra, eltávolodásra. Miként érez ezzel kapcsolatban? Természetesen vannak
olyan dolgok, amelyektől távol akarunk lenni. Ha a kezét egy forró vasra tenné, a
lehető leggyorsabban el akarná venni róla. De nincsenek olyan dolgok, amelyek felé
igazán közelíteni akar? Egy irányítói szerepkör lehetősége nem sarkall vajon tudatos
erőfeszítésre, hogy elmozduljon valami felé? Vajon a legtöbb nagy vezető és sikeres
ember nem inkább közelít a dolgok felé, mintsem távolodik, elhúzódik tőlük? Le-
het, hogy Ön is szeretne kissé messzebbre nyújtózni. Elkezdhet gondolkodni az Ön
számára vonzónak tűnő dolgokon, és megkezdheti az aktív közeledést azok felé.
Gondolhatunk a magasabb szinten megjelenő metaprogramokra is. Vannak a
nemzeteknek metaprogramjai? Magatartásuk mindenesetre van, nemde? Így me-
taprogramjaik is vannak. A kollektív magatartásuk sokszor valamilyen mintát, for-
mát alkot a vezetőik metaprogramjai alapján. Az Egyesült Államoknak többnyire

257
olyan kultúrája van, amely közeledni látszik valami felé. Egy olyan országnak, mint
például Irán, belső vagy külső referenciakerete van-e? Gondoljunk egy korábbi
amerikai elnökválasztásra. Mi volt Walter Mondale alapvető metaprogramja? Sok
ember úgy látta, hogy valamitől távolodik, elhúzódik. Romlásról, végzetről, ko-
mor, gyászos hangulatról beszélt, arról, hogy Reagan nem mondja meg az igazat,
és hogy fel fogja emelni az adókat. Ezt mondta a nemzetnek: „Emelnünk kell az
adókat, mert máskülönben elkerülhetetlen a katasztrófa.” Most nem arról beszélek,
hogy igaza volt-e, vagy sem; csak a mintát figyeljük meg. Ronald Reagantől csak
pozitív hangokat lehetett hallani, míg Mondale sötét képet festett a jövőről. Lehet,
hogy Mondale sok értelmes dolgot mondott. Volt jó néhány fontos tényező, amivel
a nemzetnek szembesülnie kellett. Viszont érzelmi szinten – ahol a politika jelen-
tős részét játsszák – úgy tűnt, hogy Reagan metaprogramja hatékonyabban illesz-
kedett a nemzet metaprogramjához.
Az ebből a könyvbeől elsajátítható más ismeretekhez hasonlóan a metaprogra-
mokat is két szinten kell használni. Az első szintet az jelenti, ahol a metaprogra-
mokat eszközként alkalmazzuk a másokkal való kommunikációnk alakításához,
szabályozásához és irányításához. Éppen úgy, ahogy egy személy fiziológiai jellem-
zői számtalan történetről árulkodnak az illetővel kapcsolatban, a metaprogramjai
ékesszólóan utalnak arra, hogy mi motiválja vagy ijeszti el őt. A második szint az,
amikor a metaprogramok a személyes változás eszközeként szolgálnak. Ne feledjük,
hogy nem vagyunk azonosak a viselkedésünkkel, magatartásunkkal. Ha van vala-
milyen szokásunk, viselkedési mintánk, ami hátrányos számunkra, annyit kell ten-
nünk, hogy megváltoztatjuk azt a mintát. A metaprogramok az egyik leghasznosabb
eszközt kínálják a személyes formálódáshoz és változáshoz. És biztosítják a kulcsot
a rendelkezésre álló leghasznosabb kommunikációs eszközök némelyikéhez.
A következő fejezetben további értékes kommunikációs eszközöket fogunk
megvizsgálni – olyanokat, melyek alkalmazásával megoldható…

258
 XV. FEJEZET

AZ ELLENÁLLÁS KEZELÉSE
ÉS A PROBLÉMÁK MEGOLDÁSA

„Egy áramló patakban állhatsz mozdulatlan, de az emberek világában nem.”

japán közmondás

A korábbiakban arról tanultunk, miképpen modellezzük, hívjuk elő a kívánt ered-

ményeket létrehozó emberi cselekvések meghatározó formáit, mintáit ahhoz, hogy
saját cselekvéseinket életünk irányításának érdekében szabályozzuk. Az ennek
alapjául szolgáló elgondolás az volt, hogy magatartásunkat ne próbálkozások alap-
ján kelljen megválasztanunk – azáltal, hogy megtanuljuk elménket a leghatéko-
nyabb módon működtetni, királyok lehetünk.
Amikor más emberekkel van dolgunk, elkerülhetetlen bizonyos mértékű pró-
bálkozás a magatartási formák megválasztása terén. Mások magatartását nem irá-
nyíthatjuk ugyanazzal a sebességgel, bizonyossággal és hatékonysággal, mint amivel
a saját eredményeink elérését szabályozzuk. A személyes sikerek elérésének egyik
kulcsát azonban annak megtanulása jelenti, hogy miképpen gyorsíthatjuk fel ezt
a folyamatot. Ennek érdekében alkalmazhatjuk az összhang kialakítását, a meta-
programok megértését, megtanulhatjuk, hogyan kell felmérnünk másokat ahhoz,
hogy a saját feltételeik szerint foglalkozhassunk velük. Ez a fejezet arról szól, hogy
miképpen irányítsuk az emberi kapcsolatokon belüli magatartási formákkal együtt
járó próbálkozásokat, és hogyan gyorsítsuk fel mások feltárásának folyamatát – az
ellenállás kezelésének és a problémák megoldásának megtanulása révén.
Ha a könyv első felére vonatkozóan volt valamilyen kulcsszó, akkor az a „model-
lezés” volt. A kiváló modellezés rendkívül fontos ahhoz, ahogy megtanuljuk gyorsan
elérni a kívánt eredményeket. Ha a könyv második felére szintén van valamilyen
kulcsszó, akkor az a „rugalmasság” – ami a hatékony kommunikátorok közös tulaj-
donsága. Ők megtanulják, miképpen kell felmérni valakit, majd folytonosan változ-
tatni a saját – szóbeli és nem szóbeli –magatartásukat addig, amíg el nem érik, amit

259
akarnak. A jó kommunikáció egyetlen módja az, hogy az alázatosság és a változásra
való hajlandóság érzésévelfogunk hozzá. Az erőszak eszközével nem lehet kommu-
nikálni; furkósbottal senkit nem kényszeríthetünk arra, hogy megértse álláspontja-
inkat. Kommunikálni csak állandó, találékony, odafigyelő rugalmasság útján lehet.
A rugalmasság gyakorta nem jön természetes módon magától. Sokan fásult
rendszerességgel ugyanazokat a mintákat követjük. Egyesek annyira biztosak ab-
ban, hogy valamiben helyesen járnak el, hogy feltételezik, egyedül a dolgok erő-
teljes ismétlésével célt érnek. Itt az ego és a mozdulatlanság, a tompultság együttes
hatásáról van szó. Sok esetben úgy gondoljuk, az a legegyszerűbb, ha pontosan
azt tesszük, amit már korábban is tettünk. A legegyszerűbb dolog viszont gyak-
ran a legrosszabb, amit tehetünk. Ebben a fejezetben megvizsgálunk különböző
módszereket, amelyek segítségével irányt változtathatunk, megtörhetünk bizonyos
mintákat, szokásokat, új irányba terelhetjük a kommunikációt, és profitálhatunk a
zavarból. William Blake, a misztikus költő írta egykor: „Az, aki soha nem változ-
tatja a véleményét, olyan, mint az állóvíz, és az elme csúszómászóit tenyészti ma-
gában.” Az, aki soha nem változtat kommunikációs sémáin, mintáin, ugyanilyen
veszélyes ingoványban találja magát.
Korábban megtanultuk, hogy bármilyen rendszeren belül a legnagyobb számú
opcióval, lehetősséggel és a legnagyobb rugalmassággal rendelkező berendezés lesz
a leghatékonyabb. Nincs ez másként az emberek esetében sem. Az élet kulcsát az
jelenti, ha a lehető legtöbb haladási irányt tárjuk fel és nyitjuk meg, és ha annyi aj-
tóval és különböző megközelítési mód alkalmazásával próbálkozunk, amennyire
csak szükség van egy probléma megoldásához. Ha egyetlen program és egyetlen
stratégia alapján működünk, akkor csak annyira leszünk hatékonyak, mint az a
gépkocsi, amelyik állandóan ugyanabban a sebességi fokozatban halad.
Egy alkalommal figyeltem egy ismerősömet, amint megpróbálta rávenni a szál-
loda recepciósát, hogy a kijelentkezés után néhány órán keresztül még tartsák fönn
részére a szobát. Ismerősöm férje egy síbalesetben megsérült, ezért ismerősöm, a
feleség, azt szerette volna, ha férje a szállítás megszervezéséig még pihenhetne. A re-
cepciós udvariasan és állhatatosan többször is elmondta az összes kitűnő érvet, hogy
erre egyszerűen miért nincs lehetőség. Ismerősöm tiszteletteljesen rendre végighall-
gatta az érveket, majd újra és újra egyre nyomatékosabb ellenérveket hozott fel.
Figyeltem őt, ahogy a személyes bájtól és a női meggyőzési technikáktól kezd-
ve az érvekig és a logikáig bezárólag a módszerek teljes skáláját végigzongorázta.
Anélkül, hogy akár csak egy pillanatra is lenéző, gőgös lett volna, vagy a külső
kényszerítés eszközéhez nyúlt volna, egyszerűen kitartott, és nem tágított kívánt
céljától. Végül a recepciós lemondóan elmosolyodott, és ezt mondta: „Asszonyom,
azt hiszem, ön nyert.” Hogyan érte el ismerősöm azt, amit akart? Úgy, hogy elég
rugalmas volt ahhoz, hogy új magatartási formákat vegyen fel és új manővereket
hajtson végre egészen addig, amíg a recepciós nem akart tovább ellenállni neki.

260
 Egy vita eldöntésére a legtöbben úgy tekintünk, mintha az egyfajta verbális
boksz lenne. Érveinket ütések módjára visszük be, juttatjuk kifejezésre, amíg el
nem érjük a célunkat. Ennél sokkal elegánsabb és hatásosabb modellként szolgál-
nak a keleti harcentiméterűvészetek, mint például az aikido és a tai chi. Ezekben
a harcművészeti ágakban a célt nem az erő legyőzése, hanem átirányítása jelenti
– vagyis nem erőt állítunk szembe az erővel, hanem igazodunk az ellenünk irá-
nyított erőhöz, és azt más irányba vezetjük el. A fenti történetben az ismerősöm is
pontosan ezt tette, és ugyanígy járnak el a legjobb kommunikátorok is.
Ne feledjük, hogy az ellenállás – mint olyan – nem létezik; csupán rugalmatlan
kommunikátorok vannak, akik a nem megfelelő időben és a nem megfelelő úton
nyomulnak. Egy aikidomesterhez hasonlóan a jó kommunikátor nem száll szembe
másvalaki szemléletével, hanem eléggé rugalmas és találékony ahhoz, hogy érzé-
kelje az ellenállás kialakulását, megtalálja a megállapodási szempontokat, azono-
suljon azokkal, majd abba az irányba terelje a kommunikációt, amelyikbe menni
akar.

„Az igazán jó tiszt nem vágtat előre, az igazán jó harcos nem haragos. Aki igazán
győzni tud az ellenség fölött, az nem harcol vele, aki igazán irányítani tudja embe-
reit, az önmagát alájuk helyezi. Ezt nevezzük nem harcolásnak,
ezt hívjuk erőnek az emberek irányítására.”
Lao-ce: Tao Te King*

Fontos mindig észben tartani, hogy bizonyos szavak és kifejezések ellenállást és

problémákat hoznak létre. A nagy vezetők és kommunikátorok felismerik ezt, és
nagyon figyelnek arra, milyen szavakat használnak, és azoknak milyen hatásuk
van. Önéletrajzában Benjamin Franklin leírja, hogy véleményeinek kommuniká-
lásához, és emellett az összhang fenntartásához milyen stratégiát használt: „Azt a
szokást alakítom ki, hogy mértékletes bizonytalansággal, bátortalansággal fejezem
ki magam, és amikor olyan kérdést fejtek ki, amely esetleg vitatható lenne, soha
nem használom a »bizonyosan«, »kétségtelenül« szavakat, vagy más olyan kifeje-
zést, amelynek hatására véleményemből határozottság vagy magabiztosság érződ-
hetne, hanem inkább úgy fogalmazok, hogy egy adott dolgot »ilyennek vagy olyan-
nak gondolok«, »így vagy úgy értelmezek«; vagy azt mondom, hogy »számomra
úgy tűnik«, »nem kellene így vagy úgy gondolnom ilyen és ilyen okokból«, »úgy
képzelem, így van« vagy »így van, ha nem tévedek«. Azt hiszem, ez a szokás nagy
előnyömre szolgál olyan esetben, amikor alkalmam van véleményemet másoknak
átadni, és másokat olyan intézkedések szükségességéről meggyőzni, amelyeknek a
támogatásában időről időre részt veszek.”

*
Tőkei Ferenc prózafordítása

261
 Az öreg Ben Franklin tudta, hogyan győzzön meg embereket úgy, hogy bizto-
san ne teremtsen ellenállást javaslataival szemben olyan szavak használata miatt,
amelyek negatív reakciókat váltanak ki. Vannak más szavak, amelyeket használni
lehet. Hadd mutassam be a példáját egy mindig előforduló kétbetűs szónak – a „de”
szócskára gondolok. Amikor öntudatlanul és automatikusan használjuk, ez a szó
nyelvünkben az egyik legrombolóbb hatású szó lehet. Amikor valaki azt mondja,
hogy „Ez igaz, de...”, akkor tulajdonképpen mit mond? Azt mondja, hogy az adott
dolog nem igaz vagy nem számít. A „de” szócska mindent tagad, ami előtte el-
hangzott. Mit érez, amikor valaki azt mondja Önnek, hogy egyetért Önnel, de…?
Mi történne, ha e helyett a szó helyett egyszerűen az „és” szót használnánk? Mi van
akkor, ha ezt mondja: „Ez igaz, és itt van még egy dolog, ami szintén igaz”? Vagy:
„Ez érdekes ötlet, és van egy másik lehetőség is, mely alapján gondolkodhatunk a
dologról.” Mindkét esetben azzal kezdjük, hogy elfogadunk valamit, egyetértünk
valamivel. Az ellenállás létrehozása helyett utat teremtettünk az átirányításhoz.
Ne felejtsük el: ellenálló emberek nincsenek, csak rugalmatlan kommunikátorok
vannak. Ugyanúgy, ahogy léteznek olyan szavak és kifejezések, amelyek automatikusan
az ellenállás érzéseit vagy állapotait hozzák létre, vannak olyan kommunikációs mód-
szerek és formák is, amelyek megőrzik az emberek együttműködését és nyitottságát.
Mi történne például akkor, ha rendelkezésünkre állna egy olyan kommunikációs
eszköz, amelyet arra használhatnánk, hogy pontosan úgy kommunikáljunk, ahogy
egy adott kérdéssel kapcsolatban érzünk, és mégse kellene semmilyen módon
kompromittálni becsületességünket, és soha nem lenne nézetkülönbségünk a másik
személlyel? Kellően hatásos lehetne egy ilyen eszköz? Nos, ez az eszköz itt van. Úgy
hívjuk, hogy „egyetértési keret”. Három kifejezésből áll, amelyeket bármilyen kom-
munikációban használhatunk a kommunikációs partner iránti tisztelet kifejezése,
a vele való összhang fenntartása, és igaznak vélt álláspontunk ismertetése céljából
úgy, hogy mindezek mellett semmilyen módon soha nem helyezkedünk szembe a
másik személy véleményével. Ellenállás hiányában konfliktus sem alakulhat ki.
A három kifejezés a következő:

„Méltányolom és…”
„Tiszteletben tartom és…”
„Egyetértek és…”

Mindegyik esetben három dolgot teszünk. Összhangot építünk ki azáltal, hogy

belépünk egy másik személy világába, elismerjük az általa mondottakat, és szavait
nem hagyjuk figyelmen kívül, vagy nem kritizáljuk azt olyan szavak használatával,
mint a „de” vagy az „azonban”. Létrehozzuk az egyetértés kereteit, amelyek majd
összekapcsolnak minket. És megteremtjük annak lehetőségét, hogy valamit egy
másik irányba tereljünk anélkül, hogy ellenállást hoznánk létre.

262
 Hadd mutassak be erre egy példát. Valaki azt mondja Önnek: „Maga teljes egé-
szében téved.” Ha erre ugyanolyan határozottsággal azt válaszolja, hogy „Nem,
nem tévedek”, akkor vajon sikerül megőrizni az összhangot? Nem. Konfliktus
alakul ki, ellenállás jön létre. Inkább mondja ezt a másik személynek: „Tiszte-
letben tartom a nézetét ezzel kapcsolatban, és úgy gondolom, hogy amennyiben
Ön hallaná ugyanezt a dolgot az én szemszögemből is, talán eltérően vélekedne.”
Vegye észre, hogy nem kell egyetértenie a másik személy közlésének tartalmával.
Mindig méltányolhatja, tiszteletben tarthatja másvalaki véleményét, vagy egyet-
érthet vele. Azért méltányolhatja az ő véleményét, mert ha Ön lenne ugyanab-
ban a fiziológiai állapotban, ha Ön rendelkezne ugyanazzal a látásmóddal, Ön is
ugyanúgy érezne, mint ő.
Méltányolhatjuk valaki másnak a szándékát is. Például sok esetben két személy,
akik egy kérdésben ellentétes nézeteket vallanak, nem tartják tiszteletben egymás
szempontját, így meg sem hallják egymást. Ha viszont az egyetértési keretet hasz-
náljuk, azt fogjuk tapasztalni, hogy figyelmesebben hallgatjuk, amit a másik sze-
mély mond – és ennek eredményeként az emberek méltányolásának új módozatait
fedezzük fel. Tételezzük föl, hogy Önnek vitája van valakivel a nukleáris fegyve-
rek kérdésében. Az illető egyetért a nukleáris fegyverek felhalmozásával, míg Ön
a nukleáris fegyverkezés befagyasztását támogatja. Lehet, hogy mindketten ellen-
félként tekintenek a másikra, bár a szándékuk azonos lehet – vagyis mindketten
nagyobb biztonságot akarnak a családjaiknak és önmaguknak, és szeretnék, ha a
világon béke lenne. Ha tehát a másik személy azt mondja, hogy „Ennek a nukleáris
problémának az egyetlen megoldási módja, ha nukleáris fegyverekkel elpusztítjuk
az oroszokat”, akkor Ön vitatkozás helyett beléphet az ő világába, és ezt mondhat-
ja: „Igazán méltányolom az elkötelezettségedet és vágyadat arra, hogy biztonságot
teremtsél a gyermekeink számára, és úgy gondolom, hogy ennek talán van egy
hatásosabb módja is annál, mint hogy el kellene pusztítani az oroszokat. Mi a vé-
leményed arról a lehetőségről, hogy…?” Amikor így kommunikálunk, a másik fél
azt érzi, tiszteletben tartjuk a nézetét. Úgy érzi, meghallgatásra talált, amit mon-
dott, és még veszekednie sem kellett. Nincs nézetkülönbség se, sőt egyidejűleg még
új lehetőségek is megjelentek. Ezt a formulát bárkinek az esetében lehet használni
– nem számít, hogy a másik személy mit mond, mi mindig találhatunk valamit,
amit tiszteletben tarthatunk, méltányolhatunk, amivel egyetérthetünk. Lehetetlen
Önnel veszekedni, mert Ön nem fog veszekedni.

„Aki mindenek fölött ragaszkodik saját nézeteihez,

csak kevés olyat talál, ki egyetért vele.”
Lao-ce: Tao Te King

263
A szemináriumaimon mindig elvégeztetek a résztvevőkkel egy egyszerű kis kísér-
letet, ami a legtöbb embernek emlékezetes eredményeket hoz. Megkérek két em-
bert, hogy egy kérdésben eltérően foglaljanak állást, és vitassák meg véleményeiket
úgy, hogy egyszer se használják a „de” szót, és egyszer se próbálják leszólni a másik
nézőpontját. Ez olyan, mint egy verbális aikido. Akik eddig kipróbálták, felszaba-
dító élménynek tartották. Többet tanulnak, mert képesek úgy méltányolni a másik
személy véleményét, hogy nem éreznek kényszert annak szétzúzására. Úgy érvel-
hetnek és vitatkozhatnak, hogy nem dühítik fel magukat, és nem érzik azt, hogy
hadban állnának egymással. Új megkülönböztetéseket tudnak tenni. És egyes kér-
désekben egyetértésre is tudnak jutni.
Próbálja ezt ki Ön is valakivel! Válasszanak ki egy témát, amivel kapcsolatban
eltérően tudnak véleményt alkotni, és érveljenek pontosan olyan feltételek mellett,
amilyenekről a fentiekben beszéltem – legyen ez játék, amelyen belül megtalálják
a közös pontokat, majd letérnek abba az irányba, amelyikbe menni akarnak. Nem
arra gondolok, hogy fel kell adni a meggyőződéseket; nem azt akarom, hogy intel-
lektuálisan puhányokká váljanak. Viszont tapasztalni fogják, hogy hatékonyabban
elérik a kívánt eredményt, ha az erőszakos kényszerítés helyett tapintatosan igazod-
nak, majd vezetnek. És egyben egy árnyaltabb, kiegyensúlyozottabb álláspontot is
ki tudnak alakítani azáltal, hogy nyitottak egy másik perspektívára. A legtöbben
úgy tekintünk egy vitára, hogy azt vagy csak megnyerni vagy csak elveszíteni lehet.
Nekünk igazunk van, a másik fickó pedig téved. Az egyik oldal kisajátítja magának
az igazságot, a másik pedig a tévedés sötétségében senyved. Nos, én időről időre azt
tapasztalom, hogy többet tanulok és sokkal gyorsabban eljutok oda, ahová szeret-
nék, ha megkeresem az egyetértés kereteit. Egy másik hasznos gyakorlat, ha olyan
dolog mellett érvelünk, amelyben nem hiszünk. Meg fogunk lepődni magunkon,
hogy mennyi új perspektívával állunk elő.
A legjobb üzletkötők és a legjobb kommunikátorok jól tudják, mennyire ne-
héz valakit olyan dolog megtételére rábeszélni, amit nem akar megtenni. Nagyon
könnyű viszont rávenni valakit olyasmire, amit amúgy is meg akar tenni. Amikor
létrehozunk valamilyen egyetértési keretet, amikor valakit nem konfliktusokon ke-
resztül, hanem teljes természetességgel vezetünk egy irányba, akkor ezt az utóbbi
formulát követjük, és nem az előzőt. A hatékony kommunikáció kulcsát a dolgok
oly módon való keretezése jelenti, hogy az adott személy azt tegye, amit ő akar
tenni, ne pedig azt, amit mi akarunk, hogy tegyen. Az ellenállást nagyon nehéz
legyőzni. Sokkal könnyebb, ha eleve elkerüljük az egyetértés és az összhang felépí-
tésével. Ez az egyik módja annak, hogy az ellenállást segítséggé alakítsuk át.
A problémák megoldásának egyik módja azok átfogalmazása, másként való de-
finiálása – annak érdekében, hogy ne a nézeteltérés, hanem az egyetértés módját
találjuk meg. Egy másik módszer a problémák formáinak, sémáinak megtörése.
Mindnyájunkkal előfordul, hogy bizonyos megrekedt állapotokban találjuk ma-

264
gunkat, amelyekben állandóan a saját szennyes mentális mosogatóvizünket kering-
tetjük. Hasonló ez ahhoz, amikor a lemezjátszó tűje elakad egy sérült barázdában,
és a lemez újra és újra ugyanazt az elunt dallamfoszlányt ismétli. A tűt ilyenkor
úgy szabadíthatjuk ki a sérült barázdából, ha egy picit meglökjük vagy felemeljük,
és arrébb tesszük egy másik barázdába. Egy megrekedt állapot megváltoztatásának
ugyanez a módja: meg kell szakítani a sémát – a megunt régi refrént –, és újra kell
kezdeni a dolgokat.
Mindig jól szórakozom azon, ami olyankor történik, amikor terápiás foglalko-
zást vezetek kaliforniai otthonomban. Házam szép környezetben fekszik, az óce-
ánra néz. Amikor a foglalkozások résztvevői megérkeznek, a környezet hatására
általában pozitív állapotba kerülnek. Szeretem figyelni őket a ház fölötti kis torony-
ból. Látom, amint felhajtanak a házig, kiszállnak a kocsiból, látható izgalommal
körülnéznek, és továbbjönnek a bejárati ajtóig. Szemmel láthatóan minden, amit
látnak, élénk, pozitív állapotba juttatja őket.
Mi történik tehát? Feljönnek a lépcsőn, beszélgetünk egy keveset – ez mind na-
gyon kellemes és pozitív –, majd megkérdezem: „Nos, rendben van, és miért jöttek
el hozzám?” Szinte azonnal azt látom, hogy vállaik lejjebb zuhannak, arckifejezé-
sük elbágyad, légzésük felületessé válik, és hangjukban megjelenik az önsajnálat
hangszíne, amint belekezdenek bánatos történetükbe, és úgy döntenek, hogy be-
lépnek „problémás” állapotukba.
A legjobban úgy lehet kezelni ezt a mintát, ha megmutatjuk, mennyire egysze-
rűen megtörhetjük. Ezért általában azt szoktam tenni, hogy nagyon erőteljesen,
szinte már dühös, vagy felháborodott hangon ezt mondom: „Bocsássanak meg!
Még nem kezdtük el a foglalkozást!” Mi történik erre? Így válaszolnak :„Ó, elnézést
kérünk”, majd újra egyenesen ülnek, visszatér a normális légzési formájuk, felve-
szik a rendes testtartást, arckifejezést, és ismét remekül érzik magukat. Ez az üzenet
teljesen világos és egyértelmű. Máris tudják, hogyan kerüljenek jó állapotba. Azt
is tudják, miként kell a rossz állapotot létrehozni. Minden eszközzel rendelkeznek
fiziológiájuk, belső reprezentációik, valamint állapotuk megváltoztatásához, annak
érdekében, hogy rögtön helyben változtassanak a magatartásukon. Milyen gyorsan
tudják ezt végrehajtani? Egy pillanat alatt.

Azt tapasztaltam, hogy a zavar az egyik legnagyszerűbb módja az állapotok, a sé-

mák, a magatartási minták megszakításának. Az emberek azért vesznek fel külön-
féle sémákat, mintákat, mert nem tudják, hogyan tehetnének valami mást. Lehet,
hogy azért búslakodnak és válnak depresszióssá, mert azt gondolják, hogy ezen
a módon együttérző, gondoskodó kérdéseket váltanak ki másokból azzal kapcso-
latban, hogy mi bántja őket. Ilyen módon érik el, hogy figyeljenek rájuk, és így
használják ki az állapotuk megváltoztatásához általuk ismert legjobb módon az
erőforrásaikat.

265
 Ha Ön ismerne egy ilyen személyt, miként reagálna? Nos, tehetné azt, amit
ilyenkor elvárnak. Leülhetne az illetővel, és belekezdhetne egy hosszú, érzelmes,
gyötrelmes beszélgetésbe. Lehet, hogy ennek hatására az illető kissé jobban érezné
magát, viszont az alapséma is erősödne benne. Ennek a megoldásnak az üzenete
az lenne az illető számára, hogy ha búslakodik, akkor megkapja a kívánt figyelmet.
Mi lenne, ha Ön valami mást tenne? Ha, mondjuk, elkezdené őt csiklandozni, vagy
nem figyelne rá, vagy az arcába ugatna, mint egy kutya? Ilyen esetben azt fogja lát-
ni, hogy az illető nem tudja, miként reagáljon az Ön cselekvésére, és zavarából vagy
nevetéséből kifolyólag megjelenik egy új minta arra, hogy miként lássa élményét.
Természetesen vannak olyan időszakok, amikor mindnyájunknak szüksége
van valakire, egy barátra, akivel beszélhet. Vannak olyan igazán szomorú és fáj-
dalmas események, amikor gondoskodó és együttérző figyelmet igénylünk, és arra
vágyunk, hogy megértő hallgatóságra találjunk. Most nem ezekről az esetekről be-
szélek, hanem azokról a mintákról és megrekedt állapotokról, ismétlődő magatar-
tási sémákról, amelyek önmagukat gerjesztik, tartják életben, és amelyek romboló
hatásúak. Minél inkább megerősítjük őket, annál nagyobb kárt okoznak. Az igazi
célt az jelenti, hogy bemutassuk az embereknek, hogy meg tudják változtatni eze-
ket a sémákat, és ezen keresztül meg tudják változtatni a magatartásukat is. Ha
meg vagyunk győződve arról, hogy mi vagyunk a bokszzsák, és arra várunk, hogy
valaki megüssön minket, akkor ennek megfelelően is fogunk viselkedni. Ha arról
vagyunk meggyőződve, hogy mi irányítunk, és meg tudjuk változtatni a sémáin-
kat, akkor képesek is leszünk rá.
A gondot az jelenti, hogy a kultúránk sokszor egészen mást sugall számunkra.
Azt hangoztatja, hogy nem irányítjuk a magatartásunkat, nem irányítjuk állapo-
tainkat, nem irányítjuk érzelmeinket. A legtöbben magunkévá tettünk egy terápi-
ás modellt, amely azt mondja, hogy a gyermekkori traumáktól kezdve a dühöngő
hormonokig bezárólag ki vagyunk szolgáltatva minden jelenség kénye-kedvének.
A megtanulandó lecke tehát az, hogy a sémák, állapotok megszakíthatók és meg-
változtathatók – minden esetben.
Amikor Richard Bandler és John Grinder magánrendelést folytatott, az álla-
potmegszakítás mestereiként voltak ismertek. Bandler elmesélt egy történetet. Egy
elmegyógyintézetben kezelt egy férfit, aki teljesen meg volt győződve arról, hogy
ő Jézus Krisztus – nem átvitt értelemben, nem lélekben, hanem hús-vér valójában.
Egy nap Bandler bement az intézetbe, hogy találkozzon ezzel a férfivel. „Te vagy
Jézus?” – kérdezte Bandler. „Igen, fiam” – válaszolta a férfi. Bandler így szólt: „Egy
perc múlva visszajövök.” Ennek hatására a férfi kissé zavart lett. Három vagy négy
perc múlva Bandler visszatért, kezében egy mérőszalaggal. Miután megkérte a fér-
fit, hogy nyújtsa ki a karját, Bandler lemérte annak hosszát, majd a férfi a testma-
gasságát. Ezután kiment. Az önmagát Krisztusnak tekintő férfi kissé aggódni kez-
dett. Nem sokkal később Bandler visszajött egy kalapáccsal, néhány nagyméretű

266
hegyes szöggel hosszú deszkával. Elkezdett ezekből a deszkákból összeácsolni egy
keresztet. A férfi megkérdezte: „Mit csinálsz?” Amikor Richard beverte az utolsó
szögeket is a keresztbe, megkérdezte: „Te vagy Jézus?” A férfi újra ezt válaszolta:
„Igen, fiam.” Bandler erre ezt mondta: „Akkor tudod, miért vagyok itt.” Ekkor a
férfinek derengeni, hogy ki is ő valójában. A régi sémája már nem tűnt olyan jó öt-
letnek. „Én nem vagyok Jézus!” – tört ki végül belőle az üvöltés. Az eset lezárva.
Egy ennél pozitívabb állapotmegszakítás az a dohányzásellenes kampány, amely
néhány évvel ezelőtt kezdődött. A kampány javaslata az volt, hogy valahányszor
egy általunk szeretett személy cigarettáért nyúl, a cigaretta helyett csókoljuk meg
őt (vagy adjunk neki puszit). Először is: ezzel a cselekvéssel megszakítjuk a cigaret-
ta után való nyúlás automatikus sémáját. Ugyanakkor létrehozunk egy új élményt,
amely kételyeket ébreszt a régi élmény bölcsességével kapcsolatban.
Az állapotmegszakítások az üzleti életben is értékesek. Az egyik vezető arra
használta az állapotmegszakításokat, hogy gyári dolgozóit rábírja annak megvál-
toztatására, ahogyan a munkájukra tekintettek. Amikor átvette a vezetést, elment
az üzembe, ahol a dolgozók éppen egy személyre szóló modellt állítottak össze
számára a vállalat termékéből. De a vezető nem ezt a modellt választotta, hanem
egy olyat, amelyet a nagyközönségnek gyártottak. Ez a termék még csak be sem
indult. A vezető erre dühbe jött, és világossá tette, hogy az üzem minden termékét
úgy kell elkészíteni, mintha az ő személyes használatára szánnák őket. Azt mondta,
bármikor megjelenhet az üzemben, hogy ellenőrizze bármely termék minőségét. A
hír futótűzként terjedt, az eset megszakította az addigi gyenge termék-kivitelezési
gyakorlatot, és számos dolgozót rákényszerített arra, hogy felülvizsgálja munkája
minőségét. A vezető, aki mestere volt az összhangnak, képes volt a végére járni en-
nek a dolognak úgy, hogy a dolgozók nem nehezteltek rá, mert amit tett, a dolgo-
zók büszkeségének tetsző dolog volt.
A sémák, formák megszakítása különösen hasznos lehet a politikában. Erre jó
példát láthattunk Louisiana államban. Kevin Reilly, egy ottani állami törvényhozó
a törvényhozási ülések alkalmával állandóan azért lobbizott, hogy az állam főisko-
lái és egyetemei több pénzt kapjanak. Azonban minden erőfeszítése hiábavalónak
bizonyult: nem utaltak ki több pénzt az intézmények számára. Ahogy határozott
léptekkel kifelé tartott a parlamenti épületből, egy riporter arról kérdezte, mire
gondol éppen. A törvényhozó hosszú tirádába kezdett, kijelentve, hogy Louisiana
nem más, mint egy „banánköztársaság”. Ezt mondta: „Csődöt kellene jelentenünk,
ki kellene válnunk az unióból, és külföldi segélyt kellene kérnünk. Elsők vagyunk
az összes jó dologban – az írástudatlanságban, a házasságon kívül szülő anyák szá-
mában –, és az utolsók az oktatásban.”
Megjegyzései kritikák egész lavináját indították el, mert jóval túlléptek a politi-
kai diskurzus szokásos megfontolt és óvatos keretein. Nemsokára azonban egyfajta
hős lett belőle. Azzal a hosszú tirádájával valószínűleg többet tett annak érdekében,

267
hogy megváltoztassa az állam politikusainak gondolkodását az oktatás finanszíro-
zásáról, mint előzőleg a buzgó politizálásával.
A minták megszakításának módszerét a mindennapi életben is használhatjuk.
Mindnyájan részt vettünk már olyan vitákban, amelyek egy idő után önálló életet
kezdtek élni. Az alapját képező eredeti okot esetleg már régen el is felejtettük a vita
hevében, ennek ellenére tovább dühöngünk, egyre őrültebb állapotba hajszolva
magunkat, és egyre inkább már csak az a szándék vezérel minket, hogy „megnyer-
jük” a vitát, és bizonyítsuk álláspontunk helyességét. Az ilyen jellegű veszekedések,
viták a legrombolóbb hatással lehetnek egy kapcsolatra. Amikor vége a vitának,
talán azt gondoljuk, „Hogy az ördögbe csúszhattak ki ennyire a kezünkből a dol-
gok?” Azonban míg a vita tart, semmiféle perspektívánk nincs. Gondoljon olyan
helyzetekre, amelyeknek az utóbbi időkben részese volt, és amelyekben Ön vagy
mások belemerevedtek egy vitába. Milyen állapotmegszakítást alkalmazhatott vol-
na? Fordítson most néhány percet arra, hogy létrehoz öt olyan állapotmegszakítási
formát, amelyet a jövőben felhasználhatna, és gondoljon olyan helyzetekre, ahol
ezek hasznosak lehetnek.

„Intelligens választ adj még a nem intelligens bánásmódra is.”

Lao-ce: Tao Te King

Mit szólna ahhoz, ha lenne Önnek egy előre összeállított állapotmegszakító for-
mulája, egyfajta figyelmeztető vészjelzője, amellyel rövidre tudna zárni egy vitát,
veszekedést, mielőtt az irányíthatatlanná válna? Tapasztalataim szerint a humor
az egyik legjobb állapotmegszakító. Ugyanis nehéz dühösnek lenni olyankor,
amikor az ember nevet. Feleségemmel, Beckyvel együtt mi is bevezettünk egy
ilyen megszakító formulát, amit rendszeresen használunk is. Látták már a televí-
zióban a Szombat esti élő adás (Saturday Night Live) kabaréjeleneteit, amelyek a
„Jaj, azt úgy utálom!” frázisra épülnek? Eléggé vidám, kacagtató jelenetekről van
szó. A színészek elmondják egymásnak mindazokat a szörnyűségeket, amiket ön-
magukkal művelnek. Ilyen szörnyűség például az, amikor valaki csiszolópapírral
dörzsöli az ajkait, majd alkoholt önt rájuk, vagy amikor egy répapucoló kést va-
laki belecsavar az orrába, majd egy köhögés elleni mentolos cukorkát nyom fel
ugyanabba az orrlyukába, és mindezek közben ezt mondják: „Igen, tudom, miről
beszélsz, jaj, azt úgy utálom!”
Tehát Becky és én megállapodtunk, hogy amikor valamelyikünk úgy érzi, hogy
egy vita kezd rombolóvá válni, azt mondhatja, hogy „Jaj, azt úgy utálom!”, és akkor
a másiknak is abba kell hagynia a vitatkozást. Ez a megállapodás arra kénysze-
rít minket, hogy azáltal, hogy egy olyan dologra gondolunk, amely megnevettet
minket, megszakítjuk azt a negatív állapotot, amelybe kerültünk. Ezzel együtt ez a

268
mondat emlékeztet minket arra is, hogy mi is mennyire utáljuk, amikor ilyesmit
tsezünk. Végtére is, ugyebár, amikor egy általunk szeretett személlyel kerülünk ör-
dögi vitába, az legalább annyira mulatságosan frappáns dolog, mint amikor valaki
csiszolópapírral dörzsöli az ajkait, és utána alkoholt önt rájuk.

„Minden értékes, ami kitágítja az emberi képességek körét, és ami megmutatja az

embernek, hogy meg tudja tenni azt, amiről azt gondolta, nem lenne rá képes.”
Ben Jonson

Ebben a fejezetben két fő gondolat van, és egy kicsit mindkettő ellentmond annak,
amit sokunknak tanítottak. Az első az, hogy jobban meg tudunk győzni valakit
egyetértéssel, mint azzal, hogy próbálunk felülkerekedni rajta. Olyan társadalom-
ban élünk, amely élvezetet talál a versenyben, és amely szeret egyértelmű különb-
séget tenni a győztesek és a vesztesek között, mintha minden emberi kölcsönhatás-
nak mindkettőt produkálnia kellene. Emlékszünk azokra a néhány évvel ezelőtti
cigarettareklámokra, amelyeknek az volt az üzenete: „Inkább harcolnék, mint vál-
tanék!” A reklámokon egy fickó volt látható, aki büszkén villogtatta fekete szemét,
mintegy bizonyítékául annak, hogy mindenáron ragaszkodik a pisztolyaihoz.
Viszont minden, amit a kommunikációról tudok, azt mutatja számomra, hogy
a versenymodell nagyon korlátozott dolog. Már beszéltem az összhang varázsá-
ról és arról, hogy az mennyire lényeges a személyes erő, képesség szempontjából.
Ha egy embert versenytársnak tekintünk, olyasvalakinek, akit le kell győznünk,
éppen egy ellentétes módszer mentén indulunk el. Minden, amit a kommuni-
kációról tudok, azt mondja, hogy egyetértés alapján, ne pedig konfliktus alapján
építkezzünk; inkább tanuljunk meg igazodni és vezetni, minthogy az ellenállást
próbáljuk legyőzni. Ezt nyilván könnyebb mondani, mint megtenni. Mindazon-
által, megfontolt és következetes tudatossággal meg tudjuk változtatni a kommu-
nikációs mintáinkat.
A második gondolat az, hogy a magatartási mintáink nem vésődtek bele kitö-
rölhetetlenül az agyunkba. Ha ismétlődő jelleggel olyasmit teszünk, ami korlátoz
minket, az még nem jelenti azt, hogy valamilyen rejtélyes mentális betegségben
szenvedünk. Csupán újra és újra egy nagyon rossz mintát futtatunk magunkban.
Lehet ez a mód, ahogy másokhoz viszonyulunk, vagy lehet egyfajta gondolkodá-
si mód. A megoldás az, hogy egyszerűen meg kell szakítani az adott mintát, abba
kell hagyni, amit teszünk, és ki kell próbálnunk valamilyen új mintát. Nem robo-
tok vagyunk, akiket a már alig felidézhető személyes traumák áramköreibe huza-
loztak be. Ha valami olyasmit teszünk, amit nem szeretünk, annyit kell tennünk,
hogy felismerjük és megváltoztatjuk. Mit is mond a Biblia? „De mindnyájan el-
változunk. Egy szempillantás alatt.” Ez így is van, ha meg akarunk változni.

269
 A közös talajt mindkét esetben a rugalmasság gondolata jelenti. Ha problémánk
van egy rejtvény megoldásával, sehova nem jutunk, ha időről időre azonos módon
próbálkozunk. Azzal találunk rá a megoldásra, ha elég rugalmasak vagyunk, hogy
változtassunk, átvegyünk valamit, kísérletezzünk, és megpróbáljunk valami újat.
Minél rugalmasabbak vagyunk, minél több választási lehetőséget teremtünk, annál
több ajtót tudunk megnyitni, és annál sikeresebbek leszünk.
A következő fejezetben megvizsgáljuk a személyes rugalmasság egy másik na-
gyon lényeges eszközét. Úgy hívják, hogy…

270
 XVI. FEJEZET

ÁTKERETEZÉS: A PERSPEKTÍVA HATALMA

„Az élet nem egy mozdulatlan, statikus dolog.

Csak az elmegyógyintézetek cselekvőképtelen betegei és a temetőkben fekvő holtak
azok, akik nem változtatják gondolkodásukat.”
Everett Dirksen

Gondoljunk egy lépés hangjára. Ha azt kérdezném, „Mit jelent egy lépés?”, valószí-
nűleg azt válaszolná, hogy „Számomra semmit nem jelent.” Nos, gondolkodjunk
el erről. Amikor egy forgalmas utcán lépkedünk, oly sok lépést teszünk, hogy nem
is halljuk őket. Egy ilyen helyzetben a lépéseknek nincs semmiféle konkrét jelen-
tésük. De mi a helyzet akkor, amikor késő este egyedül ülünk otthon, és lépése-
ket hallunk a földszintről? Egy pillanattal később már azt halljuk, hogy a lépések
közelítenek felénk. Vajon ekkor van jelentésük a lépéseknek? Minden bizonnyal.
Ugyanannak a jelnek (a lépések hangjának) sok eltérő jelentése lesz attól függően,
hogy az mit jelentett számunkra a múltban, hasonló helyzetekben. A múltbéli ta-
pasztalat egyfajta kontextusba helyezheti az adott jelet, s így meghatározza, hogy az
megkönnyebbülést, vagy ijedtséget okoz-e. Például osztályozhatjuk a jelet akként
is, hogy az a korábban hazaérkező házastársunktól származik. Azok az emberek,
akiknek már betörtek a lakásába, azt gondolhatják, hogy egy behatolónak a lépé-
seit hallják. Az életben bármely élménynek, tapasztalatnak a jelentése tehát attól a
kerettől függ, amelyet az élmény, a tapasztalat köré építettünk. Ha megváltoztatjuk
a keretet, az összefüggési rendszert, a jelentés azonnal megváltozik. A személyes
változás egyik leghatékonyabb eszköze annak megtanulása, hogy miképpen he-
lyezzük rá a legjobb kereteket bármilyen tapasztalatra, élményre. Ezt a folyamatot
nevezzük átkeretezésnek.
Nézze meg az ábrát a következő oldalon! Mit lát rajta?

271
Sokféle dolgot láthat. Láthat egy olyan részt, amelyet egy élére állított kalapnak, egy
szörnynek, egy lefelé mutató nyílnak satöbbinek nézhet. Jellemezze magának, hogy
most ebben a pillanatban mit lát. Látja a „fly” (repül) szót? Lehet, hogy már elsőre
látta, mert ezt a fajta ábrázolást lökhárító-matricákon és reklámanyagokon szokták
használni. Tehát a korábbi referenciakerete segített Önnek, hogy azonnal meglássa
az ábrában a „fly” szót. Ha nem látta meg elsőre, miért nem látta meg? Most már
látja? Ha nem látta meg ezt a szót, annak valószínűleg az az oka, hogy az ön szo-
kásokból fakadó (habituális) észlelési kerete arra állítja be Önt, hogy olyan szava-
kat lásson meg, melyeket fehér papírra írtak, fekete tintával. Amíg tehát Ön ezt a
keretet használja a szituáció értékeléséhez, nem fogja meglátni a „fly” szót. Ebben
a konkrét esetben a „fly” szót fehérrel írták. Képesnek kell lennie átkeretezni az
észlelési módját ahhoz, hogy meglássa a szót. Ugyanez érvényes az élet más vonat-
kozásaiban is. Sokszor körbevesznek minket a lehetőségek, amelyek kihasználásá-
val pontosan olyanná tehetnénk az életünket, mint amilyenné szeretnénk. Vannak
módszerek arra, hogy a legnagyobb problémáinkat a legnagyobb lehetőségeinknek
láthassuk – de csak akkor, ha ki tudunk lépni a bejáratott észlelési mintáinkból.
Újra megemlítem, mint ahogy ebben a könyvben már többször is megtárgyal-
tuk, hogy a világon semminek nincsen semmiféle saját, önálló jelentése. Az, hogy
valamivel kapcsolatban miként érzünk és hogyan cselekszünk, az adott dologgal
kapcsolatos észlelésünktől függ. Egy jelnek csak abban a keretben vagy kontex-
tusban van értelme, amelyen belül észleljük. A szerencsétlenség szemléletpont
kérdése. A fejfájásunk kellemes dolognak tűnhet egy aszpirint árusító üzletkötő
számára. Az emberek hajlamosak arra, hogy konkrét jelentéseket tulajdonítsanak
tapasztalataiknak. Azt mondjuk, hogy ez történt, ezért „ez” „azt” jelenti, jóllehet
valójában végtelen számú értelmezést adhatunk bármilyen tapasztalatnak. A dol-
gokat rendszerint annak alapján keretezzük, hogy a múltban milyen módon észlel-
tük őket. Sok esetben ezeknek a szokásos észlelési mintáknak a megváltoztatásával
nagyobb választási lehetőségeket teremthetünk magunknak az életben. Fontos em-
lékeznünk arra, hogy az észlelések kreatívak, tehát létrehozó erővel rendelkeznek.
Ez azt jelenti, hogy amennyiben valamit kötelezettségnek tekintünk, akkor ennek
megfelelő üzenetet küldünk az agyunknak. Ezt követően az agy olyan állapotokat
teremt, amelyek az üzenetet valósággá teszik. Ha megváltoztatjuk a referenciake-
retünket azáltal, hogy ugyanarra a szituációra egy eltérő nézőpontból tekintünk,
akkor változtathatunk azon, ahogy az életben reagálunk. Bármivel kapcsolatban
megváltoztathatjuk a reprezentációnkat vagy az észlelésünket, és egy pillanaton

272
belül az állapotainkat és a magatartási formáinkat is. Erről szól az átkeretezés.
Ne felejtsük el, hogy a világot nem olyannak látjuk, mint amilyen az valójában,
mert a dolgok milyenségét sokféle nézőpontból értelmezhetjük. Az határozza meg
számunkra a világot, a tájat, a terepet, hogy miként érezzük magunkat, milyenek a
referenciakereteink és a „térképeink”.
Például nézzük meg a fenti „A” ábrát. Mit lát? Természetesen egy csúnya öreg-
asszonyt. Most nézze meg a „B” ábrát. Amint látja, ez egy hasonló csúnya öregas-
szony rajza, amelyen az asszony beletemeti állát a szőrmekabátjába. Nézze meg az
ábrát figyelmesen, és próbálja kitalálni, miféle öregasszonyt ábrázol! Boldog ez az
asszony, vagy szomorú? Ön szerint min gondolkodik? Van valami érdekes dolog is
ebben az öregasszonyban! A művész, aki a képet rajzolta, azt állítja, hogy a rajz az
ő csinos és fiatal lányát ábrázolja. Ha megváltoztatja a referenciakeretét, meg fog-
ja látni ezt a szép fiatal hölgyet. Hadd adjak némi segítséget! Az öregasszony orra
adja ki a fiatal hölgy arcának és állának a vonalát. Az öregasszony bal szeme a fiatal
hölgy bal füle. Az öregasszony szája a fiatal hölgy nyakán lévő nyaklánc. Ha még
mindig nem látja a fiatal arcot, bemutatok egy olyan rajzot, amely segít tisztázni az
ábrát. Nézze meg most a „C” ábrát!

A kézenfekvő kérdés az, hogy miért a csúnya öregasszonyt látta a „B” ábrán a szép
fiatal hölgy helyett. És mi erre a válasz? Az, hogy Ön már előre kondicionálva volt
arra, hogy az öregasszonyt lássa. A szemináriumaimon sokszor a csoport egyik
felének az „A” ábrát, a másik felének pedig a „C” ábrát mutatom meg. Majd a két

273
csoportnak megmutatom a mindkét rajzot egyesítő „B” ábrát. Amikor a két cso-
port együtt elemzi a képeket, gyakran vita kerekedik abból, hogy melyiknek van
igaza. Azok, akik először az „A” ábrát látták, nehezen tudják kivenni a fiatal hölgy
vonalait, és ennek a fordítottja igaz azokra, akik először a „C” ábrát látták.
Fontos megjegyezni, hogy múltbéli tapasztalataink rendszeresen „szűrik”, befo-
lyásolják azt a képességünket, hogy azt lássuk, ami a világban valójában történik.
Bármilyen helyzetet többféle módon láthatunk vagy tapasztalhatunk. Az a vállal-
kozó, aki elővételben jegyeket vásárol egy koncertre, majd a kapunál a koncert nap-
ján magasabb áron adja el őket, megvetendő, alávaló személynek tekinthető, aki
másokat kihasznál – de lehet őt plusz értéket előállító személynek is tekinteni, ha
azok szemszögéből vizsgáljuk a kérdést, akik már nem jutottak jegyhez, vagy nem
akartak érte sorba állni. Az életben a siker kulcsát az jelenti, hogy tapasztalatainkat
következetesen olyan módokon reprezentáljuk magunk felé, amelyek elősegítik,
hogy még nagyobb eredményeket érhessünk el önmagunk és mások számára.

„Meglátni a kicsinyt: világosság; megőrizni a gyengét: erő. Aki felhasználja a külső

ragyogást, majd visszatér a belső világossághoz, az megóvja magát minden bajtól.
Íme, az örökkévaló gyakorlása.”
Lao-ce: Tao Te King

Legegyszerűbb formájában az átkeretezés azt jelenti, hogy egy negatív állítást pozi-
tívvá változtatunk át a tapasztalat észleléséhez alkalmazott referenciakeret megvál-
toztatásával. Észlelésünk megváltoztatásához két fő átkeretezési forma vagy mód áll
rendelkezésre: a kontextus, vagyis az összefüggési rendszer átkeretezése és a tartalom
átkeretezése. A belső fájdalom vagy konfliktus feloldásával mindkettő megváltoztatja
a belső reprezentációkat, így erőforrásosabb, illetve pozitívabb állapotba kerülünk.
A kontextus átkeretezése esetében az történik, hogy fogunk egy rossznak, felzak-
latónak vagy nemkívánatosnak tűnő tapasztalatot és megmutatjuk, hogy ugyanaz a
magatartás vagy tapasztalat valójában nagy előnyt jelent egy másik kontextusban,
összefüggési rendszerben. A gyermekirodalom tele van olyan mesékkel, amelyek
a kontextus átkeretezésének remek példái. Rudolfnak, a rénszarvasnak az orra,
amely viccelődésre és derültségre késztette az embereket, ténylegesen nagy előny-
nek bizonyult, és hőssé tette Rudolfot a sötét és havas éjszaka kontextusában. A rút
kiskacsának nagy fájdalmat jelentett, hogy annyira különbözött a társaitól, viszont
éppen a különbözősége adta felnőtt korában a szépségét. A kontextus átkeretezése
nagyon értékes módszer az üzleti életben. A mi eltérés-érzékelő üzleti partnerün-
ket egyfajta „tehernek” tekintettük mindaddig, amíg az ötletrohamok után fel nem
ismertük, hogy plusz segítségként óriási előnyt jelenthet, mert ő az, aki minden
potenciális problémát előre észrevesz.

274
 A nagy újításokat, innovációkat azok hozzák létre, akik tudják, miképpen ke-
retezhetnek át bizonyos tevékenységeket és problémákat úgy, hogy azok más kon-
textusokban potenciális erőforrásokat képviseljenek. A nyersolajat például egykor
olyan károsanyagnak tekintették, amely tönkreteszi a termőföldet, és így az nö-
vénytermesztés céljára értéktelenné vált. Viszont nézzük meg, hogy ma mekkora
értéke van az olajnak! Néhány évvel ezelőtt a fűrésztelepeknek nehézséget jelen-
tett, hogy megszabaduljanak a keletkező nagymennyiségű fűrészpor hulladéktól.
Egy fickó fogta ezt a hulladékot, és elhatározta, hogy egy másfajta kontextusban
felhasználhatóvá teszi. Ragasztóanyagot, illetve gyulladást, égést elősegítő gyúlé-
kony folyadékot kevert a fűrészporhoz, majd az egészet összepréselte, és létrehozta
a Presto Logs nevű terméket, amely egyfajta mesterséges fa tűzrakáshoz, kandalló-
ban való használathoz. Miután szerződést kötött a fűrészmalmokkal, hogy elszál-
lítja az összes „értéktelen” fűrészport, két éven belül több millió dolláros forgalmat
bonyolító üzleti vállalkozást alakított ki, amelyhez a fő nyersanyag semmibe nem
kerül neki! De hát egy vállalkozónak olyan embernek kell lennie, aki az erőforrá-
sokat újfajta értékteremtő minőséggel ruházza fel. Másként fogalmazva: olyasvala-
kinek kell lennie, aki mestere az átkeretezésnek.
A tartalmi átkeretezés azt jelenti, hogy pontosan ugyanabból a szituációból
kiindulva megváltoztatjuk egy tapasztalat jelentését. Ön mondhatja például azt,
hogy a fia állandóan beszél. Soha nem fogja be a száját! A tartalmi átkeretezés után
viszont azt mondhatja, hogy fia természetesen minden bizonnyal egy nagyon ér-
telmes fiatalember, mert olyan sok mondanivalója van. Van egy történet egy híres
hadseregtábornokról, aki arról volt ismert, hogy az ellenség egyik heves támadása
során átkeretezte katonái szemléletmódját azzal, hogy azt mondta: „Nem visszavo-
nulunk, hanemcsak egy másik irányban nyomulunk előre.” Amikor egy közeli hoz-
zátartozó, ismerős meghal, kultúránkban a legtöbb ember szomorú. Miért? Ennek
sok oka lehet – ilyen ok például a veszteség érzése. Vannak olyanok is, akik örül-
nek. Miért? Mert átértékelik a halált, és olyan jelentést adnak neki, amely szerint
az elhunyt mindig velük van, az univerzumban soha semmi nem semmisül meg,
csupán más formát öltenek a dolgok. Egyesek a halált egy magasabb létformába
való továbblépésnek tekintik, ezért éreznek örömet.
A tartalmi átkeretezés egy másik formája, amikor ténylegesen megváltoztat-
juk azt, ahogyan egy adott szituációt látunk, hallunk vagy önmagunk felé meg-
jelenítünk. Ha Önt felháborítja az, amit valaki mondott Önnek, elképzelheti ma-
gát, amint mosolyog, miközben a másik személy ugyanazokat a negatív szavakat
mondja az Ön kedvenc énekesének hangján. Vagy ugyanazt az élményt felidézheti
gondolatban azzal a különbséggel, hogy képzeletében az Önhöz beszélő személyt
az Ön kedvenc színe veszi körbe. De mindenekelőtt akár meg is változtathatja azo-
kat a szavakat, amiket mond Önnek. Amint gondolatban újra átéli a tapasztalatot,
hallhatja is őt, ahogy bocsánatot kér Öntől. Vagy elképzelheti azt is, hogy Ön olyan

275
perspektívából látja az Önhöz beszélő személyt, amely nagyon magasan az illető
fölé helyezi Önt. Ugyanannak az ingernek az átkeretezésével megváltoztatjuk az
agynak küldött jelentéstartalmat, s így az ahhoz kapcsolódó állapotokat és maga-
tartási formákat. Ez a könyv tele van átkeretezésekkel. A siker hét hazugsága című
fejezet teljes egészében átkeretezésekről szól.

Copyright © 1985. Újranyomtatva Artemas Cole engedélyével. Eredetileg megjelent a New

Woman című magazinban.

Nemrégen a Baltimore Sun című újságban megjelent egy megható és nagyhatású

írás, melyet a Reader’s Digest magazin újraközölt. Címe a következő: A fiú, akinek
különös víziója volt. A cikk egy Calvin Stanley nevű fiatal fiúról szólt. Calvin bicik-
lizik, baseballozik, iskolába jár, és szinte minden olyasmivel foglalkozik, amivel a
többi tizenegy éves srác – egyetlen dolgot kivéve. Nem lát.
Hogy volt képes ez a kisfiú mindezekre a dolgokra, miközben sokan mások
az ő helyzetében feladják a küzdelmet, megadják magukat a sorsnak vagy szomo-
rúságban élnek? Ahogy a cikket olvastam, világossá vált számomra, hogy Calvin
édesanyja mesteri átkeretező. Calvin minden tapasztalatát, élményét – amelyeket
mások „korlátoknak” bélyegeztek volna – Calvin elméjében előnyökké változtatta
át. Mivel a fiú ezeket az előnyöket jeleníti meg, reprezentálja magának, azokat meg
is tapasztalja. A következőkben néhány példát mutatok be arra, hogy az anya mi-
lyen módon kommunikált a fiával.

276
 Calvin anyja így emlékezik vissza arra a napra, amikor a fia megkérdezte, hogy
miért vak. „Elmagyaráztam neki, hogy így született, és ezért senki nem hibás. »Mi-
ért én születtem így?« – kérdezte. Ezt válaszoltam: »Nem tudom, miért, Calvin.
Talán létezik számodra egy különleges terv.«” Majd leültette a fiát, és ezt mondta
neki: „De hiszen látsz, Calvin. Csak éppen a szemeid helyett a kezeidet használod.
Ne felejtsd el, semmi olyan nincs, amit ne tudnál megtenni.”
Egy nap Calvin nagyon szomorú volt, mert ráébredt, hogy soha nem láthatja
anyja arcát. De Mrs. Stanley tudta, mit mondjon egyetlen fiának. „Azt mondtam:
»Calvin, láthatod az arcom. Láthatod a kezeiddel, láthatod azzal, hogy figyeled a
hangom, és így többet tudsz elmondani rólam, mint az, aki a szemét használja.«”
A cikk azzal folytatódik, hogy Calvin hittel és magabiztosan, egy olyan gyermek
önbizalmával lép be a látók világába, aki mellett mindig ott áll az édesanyja. Calvin
informatikus akar lenni, hogy egy nap programokat írhasson vakoknak.
A világ tele van Calvinekkel. Több olyan emberre van szükségünk, akik az át-
keretezést olyan hatásosan alkalmazzák, mint Mrs. Stanley. Az a szerencse ért, hogy
nemrégiben találkozhattam egy másik mesteri átkeretezővel. A neve Jerry Coffey
parancsnok. Egy hihetetlen ember, aki az átkeretezést arra használta, hogy megőriz-
ze épelméjűségét az alatt a hét év alatt, amit magánzárkában töltött Vietnámban,
egy hadifogolytáborban. Amikor ilyesmit hall az ember, az első reakciója valószínű-
leg az, hogy kissé beleborzong a gondolatba. A világon azonban nincs jó vagy rossz,
mindennek a megítélése attól függ, hogy milyen módon jelenítjük meg a magunk
számára. Jerry úgy döntött, hogy fogságát egy nagy lehetőségnek tekinti önmaga
számára, olyan kihívásnak, amelynek célja, hogy erős maradjon, és lehetőségnek
ahhoz, hogy többet megtudjon önmagáról, mint korábban bármikor. Esélynek,
hogy közelebb kerüljön Istenhez. Olyasminek, amely egy nap majd büszkeséggel
tölti el azért, ahogy önmagával bánt. Ennek a keretnek a segítségével mindent, ami
vele történt, egy személyes fejlődési tapasztalat részeként látott, és úgy került ki a
megpróbáltatások közül, hogy ez a tapasztalat teljességgel és pozitív módon átalakí-
totta őt. Azt állítja, hogy ezt a tapasztalatát még egymillió dollárért sem adná fel.
Gondoljon egy nagyobb hibára, amit az elmúlt évben elkövetett. Lehet, hogy
úgy érzi, most azonnal hatalmába keríti a mélabú. De fogadni mernék, hogy az
a hiba része volt egy olyan tapasztalatnak, amely több sikert hozott, mint sikerte-
lenséget. És ha visszatekint rá, talán kezdi felismerni, hogy abból a hibából többet
tanult, mint bármi másból abban a hónapban.
Tehát vagy azon rágódunk, amit rosszul tettünk, vagy átkeretezhetjük a tapasz-
talatot olyan módon, hogy a hibán túllépve meglássuk azt, amit a tapasztalatból
tanultunk. Minden tapasztalat többféle jelentéssel bírhat. A jelentés lehet bármi,
amit hangsúlyozni akarunk, mint ahogy a tapasztalat tartalma is az lehet, amire
összpontosítani akarunk. A siker egyik kulcsa, hogy bármely tapasztalat esetében
megtaláljuk a leghasznosabb keretet, hogy így a tapasztalatot olyasvalamivé tudjuk
átalakítani, ami az érdekeinket szolgálja, és nem ellenük hat.
277
 Van olyan tapasztalat, melyet nem tudunk megváltoztatni? Van olyan magatar-
tási forma, amely létünk megváltoztathatatlan része? Azonosak vagyunk magatar-
tási formáinkkal, vagy mi irányítjuk-e őket? Ennek a könyvnek minden fejezetében
azt hangsúlyoztam, hogy mi vagyunk azok, akik irányítunk. Mi irányítjuk elmén-
ket. Mi hozzuk létre életünk eredményeit. Az átkeretezés egyike a legerőteljesebb
módszereknek, amelyekkel megváltoztathatjuk azt a módot, ahogyan egy tapaszta-
latunkra tekintünk, illetve gondolunk. Ön már eddig is keretezett tapasztalatokat.
Néha – az események változásával – meg is változtatja a kereteket.
Fordítson most néhány percet az alábbiakban leírt helyzetek átkeretezésére:

1. A főnököm állandóan üvölt velem.

2. Ebben az évben egymillió forinttal több jövedelemadót kellett fizetnem,
mint tavaly.
3. Csak kevés pénzünk van, vagy egyáltalán nincs pénzünk arra, hogy az
idén karácsonyi ajándékokat vegyünk.
4. Minden alkalommal, amikor kezdek nagyszerűen boldogulni, elrontom a
sikert.

Álljon itt néhány lehetséges új keret:

1a. Nagyszerű, hogy főnöke kellő gondot fordít annak kifejezésére, hogy valójá-
ban miként érez. Ki is rúghatta volna Önt.
2a. Ez nagyszerű. Ebben az évben biztosan sokkal nagyobb volt a bevétele,
mint tavaly.
3a. Nagyon jó! Akkor ahelyett, hogy sablonos tucatajándékot venne, sokkal le-
leményesebb módon saját kezűleg készíthet valamit, amit a szerettei soha nem fe-
lejtenek el. Ajándékai így személyre szólóak lehetnek.
4a. Nagyon jó, hogy ennyire tudatában van annak, milyen séma szerint mentek
a dolgai a múltban. Most megfigyelheti, mi váltotta ki eddig az eredménytelensé-
get, és örökre megváltoztathatja a dolgok menetét!

Az átkeretezés lényeges annak megtanulásához, hogy milyen módon kommuni-

káljunk önmagunkkal és másokkal. A személyes szinten az átkeretezés arról szól,
hogy miként döntjük el, milyen jelentéseket adjunk az eseményeknek. Általáno-
sabb szinten az átkeretezés az egyik leghatékonyabb rendelkezésre álló kommuni-
kációs eszköz. Gondoljon az eladásra. Gondoljon a meggyőzés bármely formájára.
Annak a személynek lesz nagyobb a befolyása, aki felállítja a keretet, aki kijelöli
a határokat. A legtöbb nagy siker, amit fel tudunk idézni – kezdve a reklámoktól
egészen a politikáig – művészi átkeretezés eredménye, amely úgy változtatta meg

278
az érintett emberek észlelési, szemléleti módjait, hogy az új reprezentációik által
létrehozott állapot a korábbitól eltérő érzéseket vagy cselekvéseket váltott ki. Az
egyik barátom eladta a reformétteremláncát a General Millsnek a bevételei 167-
szeresének megfelelő áron. Az iparban ilyenről szinte egyáltalán nem hallani. Hogy
csinálta ezt? Megállapodott a General Millsszel, hogy meghatározzák vállalatának
értékét annak alapján, hogy mennyit érne, amennyiben öt éven belül nem vennék
meg, és ez alatt az idő alatt még tovább bővülne. Barátom nyugodtan várhatott
volna az eladással. Viszont a General Millsnek azonnal szüksége volt barátom vál-
lalatára, hogy elérjék üzleti céljaikat, így elfogadták barátom feltételeit (kereteit).
Minden meggyőzés az észlelési, felfogási mód megváltoztatását jelenti.
Az átkeretezések túlnyomó részét nem mi végezzük, hanem nekünk végzik. Vala-
ki más megváltoztatja részünkre a kereteket, mi pedig reagálunk rá. Végső soron mi
például a reklám, ha nem egy óriási iparág, amelynek egyedüli célja, hogy a tömegek
felfogását keretezze, majd átkeretezze? Úgy gondolja, hogy tényleg van valami kifeje-
zetten macsós egy adott sörmárkában, vagy valami kifejezetten szexi valamelyik ci-
garettafajtában? Ha adnánk egy bennszülöttnek egy Virginia Slims cigarettát, biztos
nem azt mondaná, hogy „Hé, ez aztán a szexiiis!” De az újdonságokat reklámozók
felállították a kereteket, mi pedig reagálunk. Ha úgy gondolják, nem reagálunk elég
jól, új kereteket állítanak fel, majd megnézik, hogy azok működnek-e.
Minden idők egyik legnagyobb reklámozási átkeretezését a Pepsi hajtotta végre.
Emberemlékezet óta mindig a Coca-Cola volt a legkiválóbb kólaital. Története, ha-
gyományai és a piaci helyzete páratlan volt. A Pepsi semmi olyat nem tudott tenni,
amivel a saját pályáján megverhette volna a Coca-Colát. Ha egy cég egy klasszikus
márkával verseng, nem mondhatja: „Mi klasszikusabbak vagyunk, mint ők.” Az
emberek egyszerűen el sem hinnének egy ilyen kijelentést.
Ehelyett a Pepsi a feje tetejére állította a játékot; átkeretezte azokat a felfogásbeli
jellemzőket, amiket az emberek már a magukévá tettek. Amikor a cég Pepsi-gene-
rációról kezdett beszélni, és meghirdette „a Pepsi kihívását”, a gyengeségét erővé
változtatta. A Pepsi azt mondta: „Az biztos, hogy eddig ők (a coca-colás fiúk) kirá-
lyok voltak, de nézzük a mai napot. Tegnapi terméket akarnak, vagy mait?” A rek-
lámok a Coca-Cola (Coke) hagyományos dominanciáját gyengeséggé keretezték át
annak jelzésével, hogy a Coca-Cola a múlt terméke, nem a jövőé. És ezzel együtt a
Pepsi hagyományosan másodhegedűs szerepét a vállalat előnyévé keretezték át.
Mi történt? A Coca-Cola (Coke) végül úgy döntött, hogy kénytelen a Pepsi pá-
lyáján játszani. Megjelent az oximoron (képtelennek tűnő) „New” Coke (Új Coke)
elnevezéssel, a többi pedig már marketingtörténelem. Egyelőre várnunk kell, hogy
kiderüljön, vajon beválik-e a Coke átkeretezett politikája, amellyel egyszerre kínál-
ja a közönségnek a régi, „klasszikus” Coke-ot, és az új „Pepsi” Coke-ját. Maga a fo-
lyamat viszont az átkeretezés klasszikus példája volt, mivel az egész küzdelem sem-
mi másról nem szólt, csakis az arculatról, vagyis az „imázsról”. Egyszerűen az volt

279
a kérdés, hogy melyik társulat keretei vésődnek bele az emberek agyába. Semmiféle
egyedi társadalmi tényező nincs egy cukrozott szénsavas italban, amely szétrot-
hasztja az emberek fogait. Nincsen semmiféle olyan jellegzetesség, mely alapján azt
mondhatnánk, hogy a Pepsi íze modernebb, vagy jellemzőbb lenne korunkra, mint
a Coke íze. Viszont a keretek megváltoztatásával, és a feltételek diktálásával a Pepsi
végrehajtotta legújabb kori történelmünk egyik nagy marketing puccsát.
Az átkeretezés jelentős szerepet játszott a William C. Westmoreland tábornok
által a CBS televíziós társaság ellen indított 120 millió dolláros rágalmazási per le-
zárásában. Amikor a bíróság elé került az ügy, úgy tűnt, hogy Westmoreland tábor-
nok perbeli álláspontja tekintélyes nyilvános támogatottságot élvez. A TV Guide
egyik tényfeltáró cikke a konfliktust „egy rágalom anatómiája”-ként minősítette. A
CBS kezdte felismerni, hogy bajban van, ezért végül felfogadott egy John Scanlon
nevű PR- (Public Relations – közönségkapcsolat) szakértőt. Az ő feladata az lett,
hogy megfordítsa a Westmoreland tábornok álláspontja melletti nyilvános támo-
gatási hullámot, és elérje, hogy az emberek ne figyeljenek tovább a 60 Minutes*
taktikáira, hanem a Westmoreland tábornok elleni vádakra fordítsák figyelmüket,
azokra a vádakra, amelyeket a CBS bizonyítani remélt. Végül Westmoreland egy
egyszerű bocsánatkérés ellenében ejtette a pert, és ezzel a CBS társaság örökre há-
lás lehet Scanlon átkeretezési szakértelmének.
Gondoljunk a politikára. Miközben a marketingszakértők és a tanácsadók egyre
inkább hozzátartoznak a politikai folyamatokhoz, a keretek kijelöléséért, felállítá-
sáért folytatott harc az amerikai politikai élet meghatározó részévé válik. Időnként
úgy tűnik, a politika kizárólag ebből áll. A Reagan–Mondale-viták után a ripor-
tereket mindkét politikus táborából megrohamozták a „funkcionáriusok”, hogy a
politikusok minden egyes kiejtett szavát megpróbálják a lehető legjobban kozme-
tikáztatni és a legelőnyösebb keretben feltüntetni. Mi volt ennek az oka? Az, hogy
nem is annyira a tartalom, hanem inkább a keret, a külcsín volt az, ami számított.
Reagan nevéhez és a második elnöki vitához fűződik a világ egyik legszebb át-
keretezése. Az első vitában Reagan életkora első alkalommal lett téma a kampány
során. Természetesen ez is átkeretezés volt. Az emberek már régen tudták, hány
éves volt Reagan, nem igaz? Viszont az elnök hullámzó teljesítménye és az a mód,
ahogy ezt a sajtó tálalta, az egyszerű ténynek tekinthető életkort potenciális teher-
ré, korlátozó tényezővé keretezte át. A második vitában Mondale olyan megjegyzé-
seket tett, amelyek azt sejttették, hogy Reagan életkora hátrányt jelent. A közönség
cáfolatot várt Reagantől. Határozott, bár meglepetést és némi csalódottságot kife-
jező hangon Reagan azt válaszolta, hogy véleménye szerint az életkornak nem kel-
lene sarkalatos kérdésnek lennie az elnökválasztási kampányban. Majd kijelentette,
hogy nem áll szándékában ügyet csinálni ellenfele zsenge életkorából és tapaszta-

* 60 Minutes (60 Perc): 1968 óta futó televíziós műsor az Egyesült Államokban, közéleti té-
mák vizsgálatával, feltárásával foglalkozik. (a ford.)

280
latlanságából. Egyetlen mondattal tökéletesen átkeretezte a kérdést olyan módon,
amely garantálta, hogy ez a téma a továbbiakban ne lehessen érdemi tényező az
elnökválasztási küzdelemben.
Sokan könnyebbnek találjuk az átkeretezést a másokkal való kommunikáció so-
rán, mint a saját magunkkal folytatott kommunikációban. Ha megpróbáljuk eladni
valakinek a régi autónkat, tudjuk, hogy az autót olyan módon, olyan keretet hasz-
nálva kell bemutatnunk, hogy kiemeljük az előnyös tulajdonságait, és ne tulajdo-
nítsunk nagy jelentőséget a hátrányos tényezőknek. Ha a potenciális vevő másfajta
kerettel rendelkezik, akkor a feladatunk az, hogy megváltoztassuk látásmódját, fel-
fogását. Ugyanakkor csak kevesen gondolkodunk hosszasan azon, hogy miképpen
keretezzük az önmagunkkal való kommunikációnkat. Mondjuk, valami történik ve-
lünk. Az adott élményről egy belső reprezentációt alakítunk ki, és úgy számolunk,
hogy ez az a belső megjelenítés, amivel együtt kell élnünk. Gondoljunk csak bele,
hogy micsoda őrültség ez! Olyan, mintha bekapcsolnánk a gyújtást, elindítanánk az
autónkat, majd azt figyelnénk, hogy a saját döntése alapján merre megy magától.
Ehelyett a hozzáállási mód helyett inkább meg kell tanulnunk éppen olyan
céltudatosan, irányítottan és meggyőzően kommunikálni önmagunkkal, mint
ahogy egy üzleti előadáson kommunikálnánk a hallgatósággal. El kell kezdeni
oly módon keretezni és átkeretezni az élményeket, tapasztalatokat, hogy azok
előnyünkre váljanak. Ennek egyik módja egyszerűen a körültekintő, tudatos
gondolkodás szintjén alkalmazható.
Mindnyájan ismerünk olyan embereket, akik egy sikertelen szerelmi kapcsolat
után félénkké, kedveszegetté válnak. Elhagyottnak vagy sértettnek érzik magukat,
és úgy döntenek, hogy tartózkodnak a további kapcsolatoktól. Az igazság az, hogy
a kapcsolat bizonyára több örömet jelentett számukra, mint bánatot. Végtére is
azért volt olyan nehéz feladni. Azzal viszont, hogy kitörlik a jó emlékeket, és csak a
rosszakra koncentrálnak, a lehető legrosszabb keretet húzzák rá az élményre. Fon-
tos, hogy a tapasztalatban az örömet, a nyereséget, a növekedést, fejlődést lássunk.
Utána egy inkább pozitív, mint negatív keretből már tovább lehet lépni, és pozitív
érzésekkel feltöltődve egy még jobb kapcsolatot lehet létrehozni a jövőben.
Most álljon meg egy pillanatra, és gondoljon három olyan szituációra az élete
során, amelyek kihívást jelentettek Önnek. Hány különböző módon képes látni
a fenti helyzetek mindegyikét? Hány keretet tud köréjük vonni? Mit tanul meg
abból, ha eltérő módon nézi őket? Milyen módon szabadítja ez fel Önt ahhoz,
hogy másképp cselekedjék?
Már szinte hallom, amint néhányan azt mondják „Ezt nem olyan könnyű meg-
tenni. Néha túlságosan levert (depressziós) vagyok ahhoz, hogy ezt így végrehajt-
sam.” A csudákat levert! Mi a levertség (a depresszió)? Egy állapot. Emlékszik arra,
amikor az asszociációról/disszociációról volt szó? Önmagunk átkeretezésének elő-
feltétele, hogy képesek legyünk eltávolodni a nyomasztó élménytől, és azt egy új

281
perspektívában látni. Ezt követően megváltoztathatjuk a belső reprezentációnkat
és a fiziológiánkat. Ha erőforrások nélküli állapotban volt, most már tudja, mikép-
pen kell azt megváltoztatni. Ha valamit olyan keretbe tesz, amivel semmi jót nem
ér el, változtassa meg a keretet!
Az átkeretezés egyik módja az, ha megváltoztatjuk egy élmény/tapasztalat, vagy
magatartási forma jelentését, értelmét. Képzeljen el egy olyan helyzetet, amikor
valaki valamilyen Önnek nem tetsző dolgot tesz, és Ön arra gondol, hogy az ille-
tő magatartása konkrét jelentéssel bír. Nézzünk meg például egy olyan házaspárt,
ahol a férj különösen örömét leli a főzésben, és fontos a számára, hogy méltányol-
ják a főztjét. Evés közben a feleség csendesen viselkedik. A férj ezt felháborítónak
találja. Ha a feleségnek ízlik a főztje, akkor erről kellene beszélnie. Ha nem szól
semmit, bizonyára nincs megelégedve az étellel. Mit lehetne tenni, hogy átkeretez-
zük a férjnek a feleség magatartásával kapcsolatos szemléletét?
Ne feledjük, hogy ami a férjnek fontos, az a méltányolás, az elismerés. Egy konk-
rét jelentés, azértelem átkeretezése abból áll, hogy egy szemléleti, felfogási formát
olyanná változtatunk át, ami eleget tesz az adott személy számára fontos szempont-
nak, és azt oly módon teszi, amilyennel az illető korábban soha nem számolt. Azt
mondhatnánk a szakácsnak, hogy a feleségének talán olyannyira ízlett az étel, hogy
nem akart időt pazarolni a beszédre, amikor a beszéd helyett inkább ehetett. A tett
minden szónál beszédesebb, nem igaz?
Egy másik lehetőség az lenne, ha magát a férjet vennénk rá az egész szituáció ér-
telmének átkeretezésére. Megkérdezhetnénk tőle: „Volt valaha olyan alkalom, ami-
kor személy szerint ön hallgatag volt egy olyan étkezés alatt, amit nagyon élvezett?
Mi ment végbe akkor önben?” A feleség viselkedése csak abban az értelmezésben
volt zavaró, amit a férj alkalmazott. Az ilyen esetekben csupán egy kis rugalmas-
ságra van szükség az értelmezési keretek megváltoztatásához.
Az átkeretezés második fajtája az, amikor azt a magatartási mintát vesszük kéz-
be, melyt önmagunkkal kapcsolatban nem szeretünk. Általában azért nem szeret-
jük, mert nem tetszik önmagunknak az, amit az a magatartási minta önmagunkról
mint személyről elárul, vagy nem szeretjük, amit előidéz számunkra. Ilyenkor az
átkeretezés módja az, hogy egy másik szituációt vagy kontextust képzelünk el, ahol
az adott magatartási minta hasznosnak bizonyul valaminek az elérésére.
Tételezzük föl, hogy Ön eladó vagy üzletkötő. Nagy gondot fordít arra, hogy az
értékesítendő terméket minden részletében ismerje. Az üzletben viszont hajlamos
rá, hogy olyan sok információval árassza el a vevőket, hogy a sok adattal nem tud-
nak mit kezdeni, és ez esetenként késlelteti őket abban, hogy döntsenek a vásárlás-
ról. A kérdés az, hogy milyen más helyen lehetne ez a magatartási forma tényle-
gesen hatékony. Mit szólna reklámszövegek írásához? Vagy egy műszaki leíráshoz
magáról a termékről? Az, ha sok információ van a birtokunkban, és képesek va-
gyunk azonnal hozzájuk jutni, még olyankor is hasznos lehet, ha vizsgára tanu-

282
lunk, vagy amikor a gyerekeknek segítünk elkészíteni a házi feladatukat. Láthatja
tehát, hogy nem önmagában a magatartási forma jelenti a problémát, hanem az,
hogy hol alkalmazzuk. Tudna ezzel kapcsolatban példákat felhozni a saját életéből?
Valamilyen összefüggési rendszeren belül minden emberi magatartási forma hasz-
nos. A halogatás hasztalannak tűnhet ugyan, de nem lenne mégis jó, ha a mérges
vagy szomorú állapotot elhalasztanánk egy másik napra – persze úgy, hogy aztán
soha ne jussunk még a közelébe se?
Megtanulhatjuk az átkeretezési gyakorlatok végzését olyan képek vagy tapaszta-
latok esetében is, amelyek zavarnak minket. Gondoljon például egy olyan személy-
re vagy élményre, aki vagy ami gondot, lelki gyötrelmet jelent az Ön számára. Ön
hazaérkezik egy rettenetes munkanap után, és másra sem tud gondolni, mint arra a
nevetséges feladatra, amit a főnöke az utolsó percben adott Önnek. Ahelyett, hogy
eltávolodna a témától, a frusztrált érzést még haza is cipeli magával. A gyerme-
keivel együtt a televíziót nézi, és ebben a dühös állapotában egyre csak a „lökött”
főnöke és az ő idióta feladata jár a gondolataiban.
Ne engedje magát a gondolatai révén lelkileg siralmas állapotba süllyedni a hét-
végére, hanem tanulja meg átkeretezni, átértelmezni az egész élményt oly módon,
ami jobb hangulatba hozza Önt! Kezdje azzal, hogy eltávolodik, disszociálódik az
élménytől. Fogja meg főnöke képzeletbeli képét, és vegye a kezébe. Tegyen rá egy
idétlen szemüveget, amihez kapcsolódik egy nagy orr és bajusz is. Gondolatban
hallja, ahogy valamilyen fura, rikácsoló, rajzfilmbe illő hangon beszél. Érezze őt
barátságosnak és ölelnivalónak, és hallja, amint azt mondja Önnek, hogy szüksége
van az Ön segítségére ehhez a feladathoz, és azt kéri, legyen szíves, segítsen neki.
Miután Ön ezt így kigondolta, talán méltányolhatja, hogy a főnöke stresszben van,
és talán egészen az utolsó pillanatig elfelejtett szólni, hogy mire van szüksége. Ta-
lán még az is eszébe fog jutni, amikor Ön tette ugyanezt valaki mással. Tegye föl a
kérdést önmagának, hogy ez az egész helyzet olyan nagy dolog-e, amelynek tönkre
kellene tennie a hétvégéjét, és hogy van-e valamilyen ok arra, hogy engedje magát
zavartatni miatta, amikor már otthon van.
Nem azt mondom, hogy a probléma nem valóságos. Lehet, hogy Önnek egy új
munkakörre van szüksége, vagy talán jobban kell kommunikálnia a jelenlegi mun-
kakörén belül. Ha viszont ez valóban így van, kezelnie kell a problémát, és nem
szabad engednie, hogy a gondolataiban jelen lévő, holmi ólálkodó, negatív szellem
kísértse Önt, amely miatt az Önhöz legközelebb állókat méltatlan és visszatetsző
bánásmódban részesíti. Végezze el a fenti gyakorlatot hatásosan néhány alkalom-
mal, és amikor legközelebb látja a főnökét, lehet, hogy már szemüvegesnek és nagy
orrúnak fogja látni őt, és másként fog érezni is, amikor Önhöz beszél – ezen a
módon Ön létrehoz egy újfajta visszajelzést a főnöke felé, egy új formát a kettőjük
kapcsolata számára, immár annak a múltbéli inger/reakció dinamikájának a hatá-
rain kívül, amit korábban kialakítottak egymással szemben.

283
 A fenti átkeretezéseket leegyszerűsített formákban használtam azokhoz esetek-
hez, amelyeket többen jelentős problémáknak tekintenek. Bonyolult helyzetekben
gyakori, hogy kisebb átkeretezések egész sorozatát kell elvégezni ahhoz, hogy fo-
kozatosan, de teljes mértékben elérhessük a kívánt állapotot.
A legtágabb értelemben véve az átkeretezés szinte bármilyen negatív érzés meg-
szüntetéséhez, kiküszöböléséhez felhasználható. Az egyik leghatékonyabb techni-
ka az, ha elképzeljük, hogy egy filmszínházban vagyunk. A zavaró élményt lássuk
úgy, mint egy filmet a vásznon. Lehet, hogy először rajzfilmszerűen, gyors előre-
csévélési üzemmódban akarjuk lejátszani. Esetleg cirkuszi zenét akarunk hallani
hozzá, mondjuk egy sípláda hangját. Majd talán visszafelé akarjuk lejátszani, fi-
gyelve, ahogy a kép egyre abszurdabb helyzeteket mutat. Próbálja ki ezt a technikát
olyan dologgal kapcsolatban, ami zavarja Önt. Tapasztalni fogja, hogy az élmény
negatív ereje hamarosan elvész.
Ugyanez a technika működhet fóbiák esetén is, de olyankor valóban a dolgok
mélyére kell mennünk. Ezt a következőképpen tehetjük meg. Egy fóbia gyökerei
gyakran mély kinesztetikus szintre nyúlnak le, ezért kellő mértékben el kell távo-
lodni tőle ahhoz, hogy az átkeretezést hatásosan tudjuk elvégezni. A fóbiás reakciók
olyan erősek, hogy az emberek már egy adott fóbia puszta gondolatára is erőteljesen
reagálhatnak. Az ilyen emberek kezelési módja az, hogy többször el kell őket külö-
níteni a reprezentációiktól. Ezt a módszert kettős elkülönítésnek nevezzük. Ha Ön-
nek például fóbiája van valamivel kapcsolatban, próbálja ki a következő gyakorlatot!
Gondolatban menjen vissza egy olyan időszakba, amikor teljesen erőforrásosnak
és élénknek érezte magát. Menjen vissza abba az állapotba, és érezze át újra az erőt
és magabiztosságot. Most képzelje el, hogy egy fényes, védő buborék körbefogja, és
oltalmazza Önt. Amikor már tökéletesen védettnek érzi magát, menjen el kedvenc
mentális mozijába. Üljön bele egy kényelmes székbe, ahonnan jól láthatja a vetítő-
vásznat. Most érezze, ahogy kilép a testéből, és felfelé, a mozigépész szobája felé ha-
lad lebegve, miközben folyamatosan érzi maga körül a védelmet nyújtó buborékot.
Nézzen le, és lássa önmagát, amint ott ül a nézőtéren, és az üres vásznat nézi.
Miután ezt megtette, nézzen fel a vászonra, és lássa meg annak a fóbiának vagy
más nyomasztó élménynek az álló, mozdulatlan, fekete-fehér képét, amely valóban
zaklatni szokta Önt. Ön lefelé néz a nézőtéren lévő önmagára, és figyeli, ahogy nézi
mindazt, ami a vetítővásznon történik – amitől Ön ily módon kétszeresen is el-
különült. Ebben az állapotban indítsa el a fekete-fehér képet visszafelé a lehető leg-
nagyobb sebességgel, hogy az Önt kísértő élmény egy olcsó amatőr filmfelvételnek
vagy egy régimódi pofozkodós bohózatnak látszódjon. Vegye észre azt is, hogy a
nézőtéren ülő, és a vásznon futó filmet néző önmaga milyen reakciókat ad a vicces
jeleneteket mutató filmre.
Menjünk tovább egy lépéssel! Most azt szeretném, ha Önnek az a része, amely
igazán erőforrásos állapotban, fenn a mozigépész szobájában van, visszalebegne

284
oda, ahol a nézőtéren a teste ül, majd felállna és odamenne a vetítővászon elé. Ön-
nek képesnek kell lennie arra, hogy ezt nagyon erős, magabiztos állapotban tegye
meg. Ekkor a korábbi énjének mondja el, hogy Ön ott figyelt fölötte, és eszébe jutott
két vagy három módszer, ami segíthet megváltoztatni a nyomasztó élményt; két
vagy három jelentésbeli vagy tartalmi átkeretezés, melyek révén az élményt más-
képpen tudná kezelni már most és a jövőben is – olyan módszerek, amelyeket az
Ön fiatalabb énje az Ön jelenlegi, érettebb felfogása alapján tudna kezelni. Nem kell
tovább cipelnie a fájdalmat és a félelmet. Ön most erőforrásokban gazdagabb, mint
fiatalabb korában, és az a régi élmény most már csak történelem, semmi más.
Segítsen a fiatalabb énjének megbirkózni mindazzal, amivel korábban nem bol-
dogult, majd hátrafelé haladva menjen vissza a székéhez és figyelje, ahogy a film
megváltozik. Játssza végig gondolatban ugyanazt a jelenetet, de ezúttal figyelje,
amint fiatalabb énje ugyanazt a szituációt kifejezett magabiztossággal kezeli. Ami-
kor ezt megtette, menjen vissza a vászonhoz, és gratuláljon fiatalabb énjének, majd
ölelje meg őt, amiért sikerült megszabadulnia a fóbiától, a traumától vagy a féle-
lemtől. Majd húzza vissza önmaga testébe a fiatalabb énjét, tudva, hogy fiatalabb
énje erősebb, mint valaha, és hogy fontos része az Ön életének. Végezze el ezt a
módszert a többi meglévő fóbiájára vonatkozóan is. Majd hajtsa végre ugyanazt
valaki másnak az esetében.
A leírt módszer hihetetlenül erőteljes élmény lehet. Nekem sikerült megszabadí-
tanom embereket, sokszor néhány perc alatt, olyan rettenetes fóbiáktól és félelmek-
től, amelyek egész életükben kínozták őket. Miért működik ez a módszer? Azért,
mert ahhoz, hogy fóbiás állapotba kerüljünk, meghatározott belső reprezentációk-
ra van szükség. Ha megváltoztatjuk ezeket a reprezentációkat, megváltoztatjuk azt
az állapotot is, amit az adott személy a félelmetes élményre gondolva létrehoz.
Az ilyen jellegű gyakorlatok olyan szintű mentális fegyelmet és képzelőerőt igé-
nyelnek, amelyet egyesek talán még nem értek el. Ezért a könyvben leírt mentális
stratégiák közül többnek a végrehajtása első alkalommal nehézkes lehet. Az agy
azonban képes a leírt módokon működni, és ha körültekintően, kitartóan dolgo-
zunk ezeken a stratégiákon, minden következő alkalommal egyre nagyobb gyakor-
lattal és hozzáértéssel tudjuk végrehajtani őket.
Az átkeretezés kapcsán nem szabad megfeledkeznünk arról a fontos dologról,
hogy minden emberi magatartási formának célja van valamilyen összefüggési
rendszeren belül. Ha Ön dohányzik, nem azért teszi, mert szeret rákkeltő anya-
gokat bejuttatni a tüdejébe, hanem azért, mert a dohányzás bizonyos társasági
helyzetekben egyfajta ellazult és kellemesebb állapotot jelent az Ön számára. Ezt
a magatartási formát azért vette fel, hogy valamilyen kellemes, előnyös élményt
teremtsen a maga számára. Ezért bizonyos esetekben lehetetlennek tarthatja a
magatartási forma átkeretezését anélkül, hogy szembekerülne azzal a háttérben
meghúzódó igénnyel, amit az adott magatartás kielégít. Ez egy olyan probléma,

285
amely néha olyankor kerül a felszínre, amikor az emberek elektrosokk-terápiá-
val próbálkoznak a dohányzásról való leszokás reményében. Elképzelhető, hogy
az elektrosokk valamilyen más, és éppen annyira kellemetlen állapotba juttatja
őket, mint a dohányzás – például örökösen aggódni fognak, vagy kényszert fog-
nak érezni a túlzott evésre. Ezzel nem azt mondom, hogy ez a fajta megközelítés
rossz. Csupán arra hívom fel a figyelmet, hogy hasznos, ha feltárjuk a tudat alatti
szándékot, hogy valamilyen más, elegánsabb módon tudjuk kielégíteni a háttér-
ben húzódó igényt.
Ilyen vagy olyan módon minden emberi magatartás alkalmazkodó jellegű, hi-
szen a célja valamilyen igény kielégítése. Ezért nem is jelent problémát megutál-
tatni az emberekkel a dohányzást. Én azonban gondoskodni akarok arról is, hogy
olyan új magatartási lehetőségeket hozzak létre számukra, amelyek az igényeiket
a dohányzással járó negatív mellékhatásokhoz hasonló problémák nélkül elégítik
ki. Ha a dohányzás révén ellazultnak, magabiztosnak vagy összeszedettnek érezték
magukat, akkor egy olyan elegánsabb magatartási formát kell kialakítaniuk, amely
kielégíti ugyanazt az igényt.
Richard Bandler és John Grinder kidolgozott egy hat lépésből álló átkeretezési
eljárást, amellyel bármilyen meglévő nemkívánatos magatartási formát oly módon
lehet valamilyen más, kívánatos magatartásra változtatni, hogy a változtatás során
megőrizhetők a régi magatartás által nyújtott fontos előnyök:

1. Határozza meg azt a mintát vagy magatartási formát, amit meg kíván változ-
tatni.
2. Teremtsen kommunikációs kapcsolatot tudatalattijának azon részével, amely
az adott magatartást létrehozza. Lépjen be elméje világába,* és tegye fel magának
az alábbi kérdést, miközben éberen passzív állapotban marad, hogy észrevehessen
és tudatosíthasson minden változást, amely testi érzetek, vizuális képek vagy han-
gok formájában megjelenik a kérdésekre adott reakcióként. A kérdés a következő:
„Hajlandó lesz-e lényemnek az a része, amely X magatartást létrehozza, tudatos
állapotban kommunikálni velem?”
Most kérje meg ezt a részt, nevezzük X résznek, hogy a jelzését erősítse fel, ha
az „igen” választ akarja közölni velünk, és gyengítse a jelzését, amikor a „nem” vá-
laszt akarja közölni. Most próbálja ki a reakció működését úgy, hogy megkéri X
részt, hogy közöljön „igen” választ, majd „nem” választ annak érdekében, hogy Ön
különbséget tudjon tenni a kétféle válasz között.

* „Lépjen be elméje világába” – Az agykontroll, vagy a meditáció vonatkozásában ez a kife-

jezés másképpen hangzana. Az agykontroll esetében ezt mondhatnánk: „Menjen le aszintjére”
vagy „Menjen alfa szintre”, a meditáció esetén pedig talán a „Menjen mély meditációba” kifeje-
zés lenne helyénvaló. Az itt használt kifejezés azt jelenti, hogy forduljunk befelé önmagunkba,
belső világunk felé, és behunyt szemmel figyeljük az elménkben lejátszódó jelenségeket. Az agy-
kontrollmódszerek ismerete, illetve némi meditációs tapasztalat feltétlenül hasznos. (a ford.)

286
 3. Különítse el a szándékot a magatartástól. Köszönje meg X résznek, hogy haj-
landó együttműködni Önnel. Most kérdezze meg tőle, hogy hajlandó lenne-e tu-
datni Önnel, hogy X magatartás létrehozásával mit próbál tenni az Ön érdekében.
Amint ezt a kérdést felteszi, legyen ismét nagyon éber az „igen” vagy a „nem” vá-
lasz érzékelésére. Vegyen tudomást azokról az előnyökről, amiket ez a magatartás
a múltban nyújtott Önnek, majd köszönje meg lénye ezen részének, hogy ezeket a
fontos előnyöket fenntartotta az Ön számára.
4. Új magatartási formák létrehozása a szándék kielégítése érdekében. Most lép-
jen be elméje világába, teremtsen kapcsolatot lényének legkreatívabb részével és
kérje meg, hogy hozzon létre három új magatartási formát, melyek éppen annyira
jók vagy jobbak, mint az X magatartási forma, lénye azon része szándékának kielé-
gítésére, amellyel kommunikációs kapcsolatban van. Érje el, hogy lényének kreatív
része „igen” jellel tudassa Önnel, hogy létrehozta a három új magatartási formát.
(…) Most kérdezze meg a kreatív részt, hogy hajlandó lenne-e feltárni, hogy mi a
három új magatartási forma.
5. Fogadtassa el X résszel az új magatartási formákat és felelősségét azért, hogy
azokat szükség esetén létrehozza. Most kérdezze meg X részt, hogy a három új ma-
gatartási forma legalább olyan hatásos-e, mint X magatartás.
Most kérdezze meg X részt, hogy hajlandó-e felelősséget vállalni azért, hogy
megfelelő helyzetekben, amikor szándékát ki kell elégíteni, létrehozza az új maga-
tartási formákat.
6. Végezzen ökológiai ellenőrzést. Lépjen be elméje világába és kérdezze meg,
van-e lényének olyan része, amely kifogásolja az éppen elért „megállapodásokat”,
vagy hogy lénye minden része egyetértően támogatja-e Önt. Majd lépjen be a jö-
vőbe, és képzeljen el egy olyan helyzetet, amely a régi magatartási formát váltotta
volna ki, és tapasztalja meg az új lehetőségek valamelyikének a használatát olyan
formában, hogy a kívánt előnyöket is ugyanolyan mértékben eléri, mint korábban.
Lépjen be egy olyan újabb jövőbeni helyzetbe, amely kiváltója lett volna a nem kí-
vánt magatartási formának, és tapasztalja meg, milyen érzés használni valamelyik
új magatartási lehetőséget.
Ha olyan jelzést kap, mely szerint énjének más részei kifogásolják az új magatar-
tási lehetőségeket, az egész folyamatot elölről kell kezdenie; határozza meg, énje mely
része kifogásolja az új formákat, az milyen előnyöket teremtett a múltban Önnek, és
kérje meg ezt a részt, hogy működjön együtt X résszel azoknak az új lehetőségeknek
a létrehozásában, amelyek megőriznék azokat az előnyöket, amelyeket az adott rész
mindig is biztosított, és emellett új formákat is biztosítanának. Kissé furcsának tűn-
het arról beszélni, hogy énünk különböző részeivel folytatunk beszélgetést, de ez a
módszer egy olyan alapvető hipnotikus kezelési forma, amelyet nagyon hasznosnak
találtak olyan szaktekintélyek, mint dr. Erickson, dr. Bandler és dr. Grinder.

287
 Ha Ön azt tapasztalja például, hogy állandóan a szükségesnél többet eszik, el-
végezheti a „Huss!” mintát, amellyel új magatartási formákat tud kialakítani, vagy
az evési kényszert olyan magatartásnak is tekintheti, amit meg szeretne változ-
tatni. Megkérheti tudatalattiját, hogy mutassa be, milyen előnyei voltak ennek a
magatartási mintának a múltban. Ily módon esetleg felfedezheti, hogy azért nyúlt
mindig ennivaló után, hogy megváltoztassa a lelkiállapotát, amikor egyedül érez-
te magát. Vagy talán az evés segített létrehozni egyfajta biztonságérzetet, és így el
tudott lazulni. Következő lépésként létrehozhat három olyan módszert, amellyel
megteremtheti magának a valahová tartozás és a társaság, illetve a biztonság és az
ellazulás érzését. Esetleg beléphet egy egészségfejlesztő klubba, ahol a különféle
programok, rendezvények megkönnyítenék Önnek, hogy kapcsolatot teremtsen
emberekkel, és barátok társaságában megtalálja az ellazuláshoz szükséges bizton-
ságérzetet. Ezzel egyidejűleg a fölösleges kilóktól is megszabadulhat, miáltal még
nagyobb biztonságérzetre tehetne szert, mivel tudná, hogy csinosabb, jobb a meg-
jelenése. Vagy elkezdhetne meditálni, és kialakíthatná az egész univerzummal való
egység érzését, és egy ilyen kötődés birtokában biztonságosabban és ellazultabbnak
érezhetné magát annál, mint amikor túl sokat evett.
Amikor már felmerültek ezek az új lehetőségek, vizsgálja meg, hogy kongruens-
nek érzi-e őket – vagyis győződjön meg arról, hogy egész lénye hajlandó-e támogatni
ezeknek az új lehetőségeknek a jövőben való használatát. Ha a választásokkal kap-
csolatban kongruensnek érzi magát, az új lehetőségek olyan magatartási formákat
fognak létrehozni, amelyek támogatják Önt elérni kívánt céljában, és ennek érdeké-
ben már nem kell a túlzott evéshez fordulnia. Majd lépjen be a jövőbe, és elméjében
tapasztalja meg azt az érzést, amint a választott új lehetőségeket hatásosan alkalmaz-
za, észrevéve közben azokat az eredményeket is, amelyeket a lehetőségeken keresztül
immár elér. Mondjon köszönetet tudatalattijának ezekért az új lehetőségekért, és él-
vezze új magatartási formáit. Amikor felfedezi, hogy tudat alatti igényeit mi szolgál-
ná jobban a régi nem kívánatos magatartási forma helyett, esetleg még egy „Huss!”
mintát is végrehajthat, amellyel a régebbi magatartást felválthatja a kívánt új maga-
tartással. Ezzel új választási lehetőségeket teremtett Önmaga számára.

288
 6 LÉPÉSES ÁTKERETEZÉS

A magatartásért felelős résszel fogadtassuk el annak felelősségét,

hogy ténylegesen létrehozza (aktualizálja) az alternatív magatartási
6 mintákat, majd tapasztaltassuk meg a személlyel a megváltoztatott
magatartási mintát.

Kongruencia-ellenőrzés: van az énnek olyan része, amelyik

5 kifogásolja az új magatartási formákat?

A személy énjének kreatív részét az adott magatartásért felelős résszel

együtt vegyük rá, hogy találjanak három másik magatartási formát a

289
4 feltárt előnyök eléréséhez.

Tárjuk fel az ELŐNYÖKET (amelyek esetleg nem nyilvánvalóak a tudatos elme számára).
3
Hozzunk létre egy jelzési rendszert.
2
Érjük el a személy belső énjének azt a részét, amely az adott magatartási mintáért felelős.
1
Szinte minden látszólag negatív tapasztalat átkeretezhető pozitívvá. Milyen gyak-
ran mondjuk: „Egy nap majd biztosan úgy tekintek vissza erre, hogy nevetni fogok
az egészen.” Miért nem tekint vissza, és nevet az egészen most? Az egész csak pers-
pektíva kérdése.
Fontos megjegyeznünk, hogy a „Huss!” mintával és más technikákkal át lehet
programozni valakinek a reprezentációit, de ha az adott személy nagyobb előnyök-
höz jut a régi magatartási formából, mint az általa kifejlesztett új választási lehető-
ségekből, akkor valószínűleg vissza fog térni a régi magatartási formához. Például
ha egy olyan nőt kezelek, akinek megmagyarázhatatlan módon érzéketlenné, gém-
beredetté válik a lába, és kiderítem, milyen gondolati és fiziológiai úton hozza létre
ezt az érzést, majd a nő megtanul jelzéseket adni a testének oly módon, hogy többé
már nem hozza létre a gémberedettség érzését, a problémáját megoldottnak lehet
tekinteni. De az érzés újból visszatérhet, ha hazamegy, és már nem kapja meg azo-
kat a kellemes másodlagos előnyöket, amelyeket a gémberedettség okán élvezhetett
– például azt, hogy ilyenkor mindig a férje mosogat el, jobban odafigyel rá, mas-
szírozza a lábát és így tovább. Az első néhány hét vagy hónap során a férj el van ra-
gadtatva, hogy felesége már jól van. Egy idő után azonban, mivel a feleségnek már
nincs problémája, a férj nemcsak azt várja el, hogy a feleség újra mosogatni kezd-
jen, hanem már a lábát sem masszírozza, és látszólag még a korábbinál is kevesebb
figyelmet fordít feleségére. Hamarosan a probléma rejtélyes módon újra visszatér.
A feleség nem tudatosan teszi ezt. Tudatalattija számára a régi magatartási forma
jobban beválik abban a tekintetben, hogy azon keresztül megkapja, amit akar – és
tessék, a lába ismét gémberedett, zsibbadt.
Egy ilyen esetben a feleségnek olyan más magatartási formákat kell találnia,
amelyek ugyanolyan minőségű tapasztalatokat nyújtanak számára a férjével kap-
csolatban. Az új magatartási mintától többet kell kapnia, mint amennyit a régitől
kapott. Az egyik tanfolyamon egy hölgy, aki előzőleg már nyolc éve vak volt, szo-
katlanul ügyesnek és összeszedettnek látszott. Később felfedeztem, hogy egyáltalán
nem vak. Ennek ellenére úgy élte az életét, mintha az lenne. Miért? Nos, régebben
volt egy balesete, és ennek nyomán gyenge látást alakított ki a maga számára. Ennek
során a környezetében élők hatalmas mértékű szeretettel és segítséggel halmozták el
őt, sokkal nagyobbal, mint amit korábban életében bármikor is tapasztalt. Emellett
kezdte felfedezni, hogy még a normális napi tennivalók elvégzése is nagy elismerést
hoz számára, amikor az emberek arra gondolnak, hogy ő tulajdonképpen vak. Kü-
lönleges személyként kezelték őt, így megőrizte ezt a magatartási mintát, és időn-
ként még meg is győzte saját magát a vakságáról. Nem talált ennél erősebb módszert
arra, hogy az emberek automatikusan ugyanolyan gondos és szerető módon for-
duljanak felé. Még az idegenek is különlegesen bántak vele. A magatartása csak ak-
kor változna meg, ha kialakítana egy erősebb mintát vagy egy olyan formát, amely
ugyanazokat az előnyöket nyújtaná neki, mint amiket a jelenlegi minta kínál.

290
Ziggy. Copyright 1985, Universal Press Syndicate. Engedéllyel utánnyomva. Min-
den jog fenntartva.

Eddig olyan módszerekre összpontosítottuk figyelmünket, amelyekkel negatív

észleléseket, felfogásokat pozitívakká keretezhetünk át. Nem szeretném viszont,
hogy az átkeretezésre valamiféle terápiaként gondoljon, illetve olyan módszerként,
amellyel a rossznak tekintett helyzetekből átléphet a jónak vélt helyzetekbe. Az át-
keretezés valójában nem több és nem kevesebb, mint a potenciál és a lehetőség
egyfajta metaforája. Nagyon kevés olyan dolog van az életben, amit ne lehetne va-
lamilyen jobb dologra átkeretezni.
Az egyik legfontosabb keret, amit figyelembe kell vennünk, a lehetőségek ke-
rete. Gyakran valamiféle „kerékvágásban” haladunk. Lehet, hogy ily módon ké-
nyelmesen érünk el eredményeket, de éppenséggel látványos eredményeket is el-
érhetnénk. Ezért kérem, hajtsa végre a következő gyakorlatot. Készítsen listát öt
olyan dologról, amit jelenleg tesz, és amivel meglehetősen elégedett. Ezek lehetnek
kapcsolatok, amelyek jól alakulnak, munka, amiben sikeres, esetleg valami olyas-
mi, amely a gyermekeivel vagy a pénzügyeivel függ össze.
Most képzelje el, hogy ezek a dolgok még jobban alakulnak. Néhány percig gon-
dolkodjon ezen. Minden bizonnyal meglepődik, hogy milyen sok módot talál még
arra, hogy életét lényegesen jobbá tegye. A lehetőségek átkeretezése olyan dolog,
amit mindnyájan megtehetünk. Mindössze szellemi rugalmasságra van szükség a
potenciális lehetőségek felismeréséhez, és személyes képességre a cselekvéshez.

291
 Hadd egészítsem ki az eddigieket még egy utolsó gondolattal, amely a könyv
teljes tartalmára is vonatkozik. Az átkeretezés egy hatásos készség, amit elővehe-
tünk a mentális szerszámosládánkból, hogy jobb eredményeket érjünk el. Gondol-
jon erre a készségre tágabb értelemben, egy olyan állandó folyamatként, melynek
során feltárja a feltételezett lehetőségeket, és megtalálja a hasznos összefüggéseket
mindahhoz, amit jól végez.
A vezetők és a nagy kommunikátorok mesterei az átkeretezés művészetének.
Tudják, hogyan kell motiválni és tetterős állapotba hozni az embereket azzal a
módszerrel, hogy valamilyen eseményt kiválasztanak, és azt a lehetőségek modell-
jéül állítják.
Van egy híres történet, amelyet Tom Watsonról, az IBM cég alapítójáról szoktak
mesélni. Az egyik beosztottja szörnyű hibát követett el, amely a vállalatnak tízmil-
lió dollárjába került. Behivatták őt Watson irodájába, ahol a következőt mondta:
„Feltételezem, hogy azt akarják, lemondjak.” Watson ránézett, és így szólt: „Viccel?
Épp most költöttünk el tízmillió dollárt az oktatására.”
Értékes tanulság rejlik mindenben, ami az életben történik. A legjobb vezetők
azok, akik a tanulságból tanulnak, és a külső eseményeket úgy látják, hogy azok a
legpozitívabb ösztönzést jelentsék. Ez érvényes a politikára, az üzleti életre, az ok-
tatásra és az Ön magánéletére is.
Mindnyájan ismerünk olyan embereket, akik visszájáról nézik a dolgokat. Le-
gyenek akármilyen ragyogóak a körülmények, ők mindig képesek találni egy sötét
foltot. De minden bénító magatartásra, minden visszahúzó hozzáállásra van vala-
milyen hatásos átkeretezési mód. Valami nem tetszik? Változtassuk meg! Ön úgy
viselkedik, hogy nem szolgálja a saját érdekeit? Viselkedjen másképp! Nemcsak
arra van mód, hogy hatásos magatartási mintákat lehessen létrehozni, hanem arra
is, hogy gondoskodnitudjunk róla, hogy azok akkor álljanak rendelkezésre, ami-
kor szükség van rájuk. A következő fejezetben megtanuljuk, miképpen lehet újra
és újra kiváltani bármilyen magatartási formát a kívánt pillanatban. Ehhez nézzük
meg, hogyan történik…

292
 XVII. FEJEZET

A SIKER RÖGZÍTÉSE

„Tedd, amit tudsz, azzal, amid van, ott, ahol vagy.”

Theodore Roosevelt

Vannak emberek – én közéjük tartozom, és lehet, hogy Ön is ilyen –, akik liba-

bőrösek lesznek, valahányszor csak meglátják a nemzeti zászlót. Ha analitikusan
végiggondoljuk, eléggé furcsa ez a reakció. Végtére is egy zászló mindössze egy
szövetdarab, rajta valamilyen színes, dekoratív mintával. Önmagában véve sem-
mi varázslatos nincs ebben. Ez a fajta értelmezés azonban természetesen elvéti a
lényeget. Igen, az igaz, hogy csak egy szövetdarabról van szó. Ugyanakkor ez a
szövetdarab testesíti meg nemzetünk minden erényét és jellemzőjét. Ezért aztán,
amikor valaki egy nemzeti zászlót lát, maga előtt látja mindannak az erőteljes, lük-
tető szimbólumát is, amiért a nemzetünk kiáll.
Egy zászló, hasonlóan a környezetünkben megtalálható számtalan egyéb dolog-
hoz, egyfajta horgony, rögzítő, érzékszervi inger, amely meghatározott állapotok-
hoz kapcsolódik. Rögzítő lehet egy szó, egy kifejezés, egy érintés vagy egy tárgy.
Valami, amit látunk, hallunk, tapintunk, ízlelünk vagy szagolunk. A rögzítőknek
nagy erejük van, mert erőteljes állapotokat azonnal elérhetővé tesznek. Ez törté-
nik akkor is, amikor meglátjuk a nemzeti zászlót. Rögtön tapasztaljuk azokat az
erős érzelmeket és érzeteket, amelyek a nemzet egészével kapcsolatos érzéseinket
képviselik, mivel ezek az érzések összekapcsolódnak e sajátos színű és mintázatú
szövettel.
Világunk tele van rögzítőkkel, amelyek között ugyanúgy vannak mély jelentés-
sel bírók, mint triviálisak. Ha csak annyit mondunk valakinek, hogy „Borsodi…”,
jó esélyünk van rá, hogy az illető automatikusan rávágja: „az élet habos oldala.” De
hiszen minden sör habzik, vélhetnénk jogosan. Ha pedig azt halljuk, Calgon, szinte
már a dallammal együtt halljuk magunkban a folytatást, „Calgonnal a mosógép is
tovább él.” A reklámok olyan hatékonyak tudnak lenni, hogy akkor is rögzítenek az
emberben valamilyen reakciót, ha egyébként magában a szlogenben nem hiszünk.
293
Ez a fajta reakció lépten-nyomon tapasztalható. Meglátunk bizonyos embereket,
és azonnal valamilyen – jó vagy rossz – állapotba kerülünk azoktól az érzésektől
függően, amit az adott személyekhez társítottunk. Meghallunk egy dalt, és egyide-
jűleg bekövetkezik állapotunk megváltozása is. Mindezen jelenségek erős rögzítők
eredményei.
A könyvnek ez a része a rögzítésről szóló ezen fejezettel végződik, és ennek jó
oka van. A rögzítés olyan módszer, amellyel egy tapasztalatnak, egy élménynek ál-
landóságot adhatunk. Belső reprezentációinkat vagy fiziológiánkat egy pillanat alatt
megváltoztathatjuk, és ezáltal új eredményeket hozhatunk létre. Az ilyen változtatá-
sok tudatos gondolkodást igényelnek. A rögzítéssel viszont létrehozhatunk egy ál-
landó, következetes kiváltó mechanizmust, amely automatikusan előidézi a kívánt
állapot bármilyen helyzetben való létrehozását anélkül, hogy gondolnunk kellene rá.
Ha valamit eléggé hatásosan rögzítünk, mindig rendelkezésünkre fog állni, bármikor
akarjuk is igénybe venni. Ebből a könyvből már eddig is elég sok értékes dolgot és
technikát tanultunk. A rögzítés az általam ismert leghatásosabb technika arra a célra,
hogy konstruktív módon csatornázzuk (hívjuk elő) erőteljes tudatalatti reakcióin-
kat, hogy azok mindig a rendelkezésünkre álljanak. Olvassa el még egyszer az idé-
zetet, amellyel ez a fejezet kezdődik. Mindnyájan a legjobban próbáljuk kihasználni
azt, amink van. Mindnyájan igyekszünk a legtöbbet kihozni a rendelkezésünkre álló
erőforrásokból. A rögzítés az a módszer, amellyel biztosíthatjuk, hogy mindig hoz-
záférhessünk legjobb erőforrásainkhoz. Módszer annak biztosítására, hogy mindig
rendelkezzünk azzal, amire szükségünk van.
Mindnyájan rendszeresen végzünk rögzítéseket. Rögzítések nélkül valójában
nem is lehet élni. Minden rögzítés a gondolatok, az ötletek, az érzések vagy az ál-
lapotok egy meghatározott kiváltó ingerrel való összekapcsolását, társítását jelenti.
Emlékszik arra, amikor dr. Ivan Pavlovról tanult? Pavlov éhes kutyákat használt a
kísérleteihez, és a húst olyan helyre tette, ahol a kutyák érezték a szagát, de magát
a húst nem érhették el. Így a hús a kutyák éhségérzetének erős kiváltó ingere lett.
Rövidesen intenzív nyálképződés indult be a kutyáknál. Miközben a kutyák ebben
a fokozott nyálképződési állapotban voltak, Pavlov egy csengővel állandóan meg-
határozott magasságú hangot hozott létre. Elég rövid idő múltán már a húsra sem
volt szüksége – elegendő volt csupán a csengőt megszólaltatni, és a kutyák nyálkép-
ződése máris oly mértékben nőtt, mintha a hús ott lett volna előttük. Pavlov tehát
létrehozott egy neurológiai kapcsolatot a csengő hangja és az éhség állapota vagy
a nyálképződés között. Onnan kezdve elegendő volt megszólaltatni a csengőt, és a
kutyák szó szerint nyáladzó állapotba kerültek.
Mi, emberek is egy olyan ingerekre és reakciókra épülő világban élünk, ahol
az emberi magatartások nagy része programozott, tudatalatti reakciókból áll. Pél-
dául sok ember stresszes állapotban azonnal a cigaretta, az alkohol vagy bizonyos
esetekben valamilyen felszippantható kábítószer után nyúl. Sokan ilyenkor nem

294
is gondolják át ezt a fajta cselekvésüket. Olyanok, mint a pavlovi kutyák. Az ilyen
emberek közül azonban sokan szeretnék megváltoztatni a magatartásukat. Úgy ér-
zik, magatartásuk önkéntelen és kontrollálhatatlan. A kulcsot az jelenti, hogy tu-
datára kell ébredni a folyamatnak: amennyiben a meglévő rögzítők nem segítenek
minket, akkor ki tudjuk iktatni, majd fel tudjuk váltani őket olyan új inger/reakció
-kapcsolatokkal, amelyek automatikusan a kívánt állapotokba juttatnak minket.
Hogyan hozhatók tehát létre a rögzítők? Amikor valaki egy olyan intenzív, fel-
fokozott állapotban van, amelyben az elme és a test erős kölcsönhatásban áll egy-
mással, és egy konkrét inger ezzel egyidejűleg és következetesen ismétlődően jelen
van az állapot csúcspontján, akkor az inger és az állapot neurológiailag egymáshoz
kapcsolódik. Később, amikor az inger megjelenik, automatikusan létrejön az adott
intenzív állapot. Énekeljük a nemzeti himnuszt, bizonyos érzéseink jelentkeznek
és nézzük a zászlót. Mondjuk az állampolgári esküt, és látjuk a zászlót. Nemsokára
már az is automatikusan kiváltja ezeket az érzéseket, ha csak ránézünk a zászlóra.
Ugyanakkor nem minden rögzítő képvisel pozitív asszociációkat, összekap-
csolódásokat. Egyes rögzítők kellemetlenek vagy rosszak. Például miután egyszer
megbüntettek minket gyorshajtásért, átmeneti gyengeséget tapasztalunk minden
alkalommal, amikor ahhoz a sarokhoz érünk, ahol a rendőrök voltak. Mit érez,
amikor a gépkocsija visszapillantó tükrében megpillant egy kéken villogó lámpát?
Azonnal és automatikusan megváltoztatja ez a látvány az állapotát?

© 1981. Újranyomtatva Bill Hoest engedélyével.

295
A rögzítő erejét befolyásoló tényezők egyike a kapcsolódó eredeti állapot intenzitá-
sa. Esetenként az embereknek annyira erőteljesen kellemetlen élményük van – pél-
dául a házastársukkal vagy a főnökükkel való veszekedés –, hogy az adott élmény
után minden alkalommal azonnal haragot éreznek magukban, amikor meglátják
az adott személyt – és attól kezdve a kapcsolat vagy a munka minden öröme elvész.
Ha Önnek ilyen negatív rögzítői vannak, ebből a fejezetből megtanulhatja, miként
válthatja fel azokat pozitív rögzítőkkel. Semmire nem kell emlékeztetnie magát; a
változás automatikusan be fog következni.
Sok rögzítő kellemes. Önben esetleg egy Beatles-dal egy csodálatos nyárhoz kap-
csolódik, és ha élete során bármikor hallja azt a dalt, mindig visszagondol arra a nyár-
ra. Vagy egy tökéletesen sikerült randevút azzal fejeznek be a kedvesével, hogy együtt
megesznek egy szelet almatortát csokoládé jégkrémmel, és attól kezdve az lesz az Ön
kedvenc desszertje. Mi sem gondolunk többet ezekre a dolgokra, mint amennyit Pav-
lov kutyái gondoltak a csengőre, de mindennap vannak olyan rögzülő élményeink,
amelyek kondicionálnak minket, hogy egy meghatározott módon reagáljunk rájuk.
A legtöbb ember rögzítései kifejezetten véletlenszerűek. A televízióból, a rádi-
óból, a mindennapi életből áradnak felénk a különféle üzenetek – ezek némelyike
rögzítővé válik, a többi pedig nem. Az, hogy miből lesz rögzítő, miből nem, sokszor
egyszerűen csak a véletlenen múlik. Ha valamilyen – akár jó, akár rossz – intenzív
állapotban vagyunk, amikor kapcsolatba kerülünk egy meghatározott ingerrel, jó
esélyünk van rá, hogy az állapot rögzül. Egy inger állandósága erőteljes kapcsoló-
dást vagy rögzítő eszközt jelent. Ha valamit elég gyakran hallunk (például reklám-
jelmondatokat), jó esélyünk van, hogy az rögzül az idegrendszerünkben. A jó hír
az, hogy szabályozni tudjuk ezt a rögzülési folyamatot, s így beépíthetünk magunk-
ba pozitív rögzítőket, és megválhatunk a negatívaktól.
A történelem folyamán a sikeres vezetők mindig tudták, milyen módon hasz-
nálják ki a környezetükben meglévő kulturális rögzítőket. Amikor egy politikus
„a nemzeti zászlóba burkolózik”, megpróbálja kihasználni ennek az erőteljes rög-
zítőnek minden előnyét, varázsát. Megpróbálja összekapcsolni magát a zászlóhoz
társított pozitív érzelmekkel. Ha a legjobb esetet nézzük, ily módon az emberekben
egészséges kötődés jön létre a hazaszeretet és az összhang között. Gondoljon csak
arra, hogy érzi magát, amikor a július 4-ei ünnepséget nézi.* Csoda-e, hogy egy
magára valamit is adó politikus, vagy bármely politikai posztnak a jelöltje semmi-
képpen nem mulasztja el a július 4-ei ünnepségen való megjelenést? A legrosszabb
esetet tekintve a rögzítés a kollektív rémség ijesztő megnyilvánulásait produkálhat-
ja. Hitlernek nagy tehetsége volt a rögzítésekhez. Meghatározott elme- és érzelmi
állapotokat kapcsolt a horogkereszthez, a díszlépésben masírozó katonákhoz, a tö-
meggyűlésekhez. Intenzív állapotba juttatta az embereket, és amíg azok ilyen álla-
potban voltak, folyamatosan meghatározott és egyedi ingereket alkalmazott olyan

*Július 4. – a függetlenség napja az Egyesült Államokban. (a ford.)

296
mértékben, hogy később csak ugyanazokat az ingereket kellett felmutatnia – mint
például a karlendítés mint üdvözlés – a hozzájuk kapcsolt érzelmek előhívásához.
Állandóan alkalmazta ezeket az eszközöket az érzelmek, és ilyen módon egy nem-
zet állapotainak és magatartási formáinak manipulálásához.
Az átkeretezésről szóló fejezetben megjegyeztük, hogy ugyanazoknak az inge-
reknek eltérő jelentései lehetnek attól függően, hogy milyen keretben, összefüggés-
ben látjuk őket. A rögzítés pozitív és negatív irányokban is történhet. Hitler pozitív,
erős, büszke érzelmeket kapcsolt a náci szimbólumokhoz. Ezeket a szimbólumo-
kat ellenfeleiben a félelem állapotaihoz is hozzákapcsolta. Ugyanazzal a jelentéssel
bírt-e vajon a horogkereszt a zsidó közösség tagjai, mint az SS-katona számára?
Nyilvánvalóan nem. Mégis, a zsidó közösség ezt az élményt felhasználta a történe-
lem során, és egy olyan erőteljes pozitív rögzítőt teremtett belőle, amely elősegítet-
te, hogy felépítsen egy nemzetet, és megvédje azt még a látszólag lehetetlen esélyek
közepette is. A „soha többé” auditív rögzítője, amelyet oly sok zsidó ember használ,
kiváltja a zsidó népben azt a totális elkötelezettséget, hogy mindent megtesz szuve-
rén jogainak védelme érdekében.
Sok politikai elemző úgy véli, hiba volt Jimmy Carter részéről az Egyesült Államok
elnöki hivatalának demisztifikálásával próbálkozni. Elnökségének kezdetén legalábbis
csökkentette az elnökség legerősebb rögzítőinek fontosságát – ilyen rögzítő volt a pom-
pa és a ceremóniák, olyan dolgok, mint például az „Üdvözlet a főnöknek” lejátszása.
Lehet, hogy a szándék dicséretes volt, bár taktikai szempontból nyilvánvalóan komoly-
talan az egész próbálkozás. A vezetők akkor lépnek fel a leghatásosabban, amikor a
támogatás mozgósítása érdekében ki tudják használni az erőteljes rögzítőket. Kevés
elnök burkolózott olyan szorgosan és lankadatlanul a nemzeti zászlóba, mint Ronald
Reagan. Függetlenül attól, hogy valaki egyetért-e a politikájával, vagy sem, nehéz nem
csodálni Reagan elnöknek (vagy tanácsadóinak) a politikai szimbolizmus terén tanú-
sított szakértelmét.
A rögzítés nem korlátozódik a legmélyebb érzelmekre és élményekre. A komi-
kusok például mesterei a rögzítéseknek. A jó komikusok tudják, miként használ-
janak egy adott hangszínt, kifejezést vagy fiziológiai elemet ahhoz, hogy a közön-
séget rögtön megnevettessék. Hogy érik ezt el? Olyasmit tesznek, amivel a nézőket
megnevettetik, és amikor a nézők már az intenzív nevetés állapotában vannak, va-
lamilyen különleges és egyedi ingert „dobnak be”, például egy sajátos mosolyt vagy
arckifejezést, esetleg egy tipikus hangszínt. Következetesen ezt teszik, amíg a neve-
tés állapota össze nem kapcsolódik arckifejezésükkel. Nemsokára már elég csupán
ugyanazt az arckifejezést magukra ölteniük, és a közönség nem tudja visszafogni
a nevetést. Richard Pryor mestere ennek a műfajnak. Johnny Carson pedig már az
egész kultúrát „megfertőzte” a rögzítéseivel. Csak magára kell öltenie azt a tipikus
gúnyos vigyorát, és még mielőtt befejezné a viccet, amit éppen mond, a közönség
nevetni kezd. Már olyan sokszor csinálta ezt így, hogy mindenki előre tudja, mi fog

297
következni, és a nézők gondolatai ugyanazokat az állapotokat váltják ki minden
alkalommal. És mi történik, amikor Rodney Dangerfield azt mondja: „Elviszik a
feleségem”? Magukban a szavakban semmi különösen vicces nincs. Viszont ez a
kifejezés egy olyan jól ismert vicchez kapcsolódik, hogy szinte akárki kimondhatja
ezt a három szót, máris nevet mindenki.
Hadd mutassak be egy példát egy olyan esettel kapcsolatban, amikor maximális
mértékben ki tudtam használni a rendelkezésre álló rögzítőket. John Grinder és én
az Egyesült Államok Hadseregével tárgyaltunk abból a célból, hogy kidolgozunk
egy új oktatási modellekből álló sorozatot a hatékonyság különböző területeken
való javítása érdekében. A tárgyalásokkal megbízott tábornok gondoskodott arról,
hogy találkozhassunk a megfelelő tisztekkel az időpontok, árak, helyszínek és a
többi részletkérdés tisztázása céljából. A találkozóra egy nagy konferenciateremben
került sor, ahol a székeket lópatkó formában rendezték el. Az asztalfőn a tábornok
részére fenntartott szék volt. Egyértelmű volt, hogy még az ő távollétében is a széke
jelentette a legerősebb rögzítőt a teremben. Az összes tiszt maximális tisztelettel
viseltetett a szék iránt. Ez volt az a pont, ahol a döntések megszülettek, ahol a
megkérdőjelezhetetlen parancsok elhangzottak. John is, én is gondoskodtunk arról,
hogy odamenjünk a tábornok széke mögé, megérintsük, sőt végül még bele is üljünk.
Ezt addig csináltuk, amíg magunk felé nem irányítottunk valamennyit abból a
készségességből, amellyel a tisztek viseltettek a tábornok és a tábornok jelképe iránt.
Amikor arra került a sor, hogy előterjesszem az árat, amit kapni szerettem volna,
a tábornok széke mellett álltam, és a leghatározottabb, legparancsolóbb hangon és
arckifejezéssel megmondtam a tiszteknek, mennyit akarunk kapni a tanfolyamokért.
Korábban alkudoztunk az árról, de ezúttal senki még csak meg sem kérdőjelezte.
Mivel kihasználtuk a tábornok széke által biztosított rögzítést, méltányos árat
tudtunk elérni anélkül, hogy időt vesztegettünk volna az alkudozásra. A tárgyalások
olyannyira rendben zajlottak, mintha az egészet parancsban rendeltem volna el. A
legtöbb magas szintű tárgyalásnál hatásos rögzítési eljárásokat alkalmaznak.
A rögzítés olyan eszköz, amelyet sok professzionális sportoló is használ. Lehet,
hogy a módszert nem így nevezik, vagy talán nincsenek is tudatában annak, amit
rögzítés gyanánt tesznek, de az elvet mégis alkalmazzák. A „jól hajrázó” típusú ver-
senyzők esetében, akik szuperteljesítményt hoznak ki magukból a legnagyobb idegi
terheléssel járó helyzetekben, a kiváltó ingert a „győzni vagy meghalni” helyzetek
jelentik, amelyek hatására a legerőforrásosabb és leghatékonyabb állapotokba ke-
rülnek, és a legkiválóbb eredményeiket ilyen állapotokban érik el. Egyes sportolók
bizonyos meghatározott dolgokat tesznek ahhoz, hogy ilyen állapotba kerüljenek.
A teniszezők meghatározott ritmust alkalmaznak a labda elütésére, vagy bizonyos
légzési mintát követnek, hogy a legjobb állapotba kerüljenek a szerválás előtt.
Amikor Michael O’Briennel, az 1984-es olimpia 1500 méteres gyorsúszóver-
senyének aranyérmes győztesével dolgoztam, alkalmaztam a rögzítést és az átke-

298
retezést. Átkereteztem önkorlátozó meggyőződéseit és optimális állapotait az el-
dördülő startpisztoly hangjához, valamint ahhoz a víz alatti fekete vonalhoz rögzí-
tettem, amire úszás közben összpontosított (ezt azzal értem el, hogy felidéztettem
vele annak a zenének az ösztönző erejét, amelyet korábban már egyszer használt
az ellenfelével vívott egyik sikeres versenyén). Az eredmények, amelyeket abban a
csúcsállapotban elért, a leginkább elérni kívánt eredményei voltak.
Most nézzük meg, hogy pontosan miképpen hozhatunk létre tudatosan egy
rögzítőt önmagunk vagy mások számára. Alapjában véve két egyszerű lépést kell
megtennünk. Először önmagunkat vagy azt a személyt, akinek a részére a rögzí-
tést létre akarjuk hozni, abba a konkrét állapotba kell juttatnunk, amelyet rögzíte-
ni kívánunk. Amikor a személy az adott állapot csúcspontját tapasztalja, konkrét,
egyedi ingert kell következetesen közvetíteni számára. Például amikor valaki nevet,
sajátos kongruens állapotban van – egész teste átéli a nevetés pillanatát. Ha konkrét
és sajátos erősségű nyomással összeszorítjuk a fülét, és ezzel egyidejűleg többször
egy bizonyos hangot adunk, akkor később, ha újra kiváltjuk az ingert (a szorítást és
a hangot), a személy ismét nevetni kezd.
Egy másik módszer, amellyel másvalaki esetében önbizalom-rögzítőt hozhatunk
létre, az, ha megkérjük az illetőt, emlékezzen egy olyan alkalomra, amikor abban
az állapotban érezte magát, amelyet egy adott jelre elérhetővé szeretne tenni, majd
megkérjük, lépjen vissza abba az élménybe teljesen asszociált módon, és érezze
testében az akkor átélt érzéseket. Amint ezt teszi, változásokat kezdünk észlelni a
fiziológiájában – az arckifejezésében, a testtartásában, a légzésében. Amikor látjuk,
hogy ezek az állapotok a csúcspont felé közelítenek, gyorsan, többször egymás után
közvetítsünk az illetőnek egy konkrét és sajátos ingert.
Fokozhatjuk ezeknek a rögzítőknek a hatását, ha segítünk a személynek
gyorsabban eljutni a magabiztos állapotba. Például kérjük meg őt, mutassa meg,
hogyan áll akkor, amikor magabiztosnak érzi magát, és abban a pillanatban, amikor
a testtartása megváltozik, adjuk át neki az ingert. Majd megkérhetjük, mutassa meg,
hogyan lélegzik, amikor teljesen magabiztosnak érzi magát, és amikor ezt teszi,
újra adjuk át neki ugyanazt az ingert. Majd kérdezzük meg, mit mond magában,
amikor teljesen magabiztosnak érzi magát, és kérjük meg, mondja el ugyanazt
olyan hangon, amelyen magabiztos állapotban szokott beszélni. Miközben ezt
teszi, újra adjuk át neki pontosan ugyanazt az ingert (például minden alkalommal
fejtsünk ki nyomást a vállára ugyanazon a ponton).
Amikor úgy gondoljuk, hogy már birtokunkban van a rögzítő, ki kell próbál-
nunk. Először juttassa a személyt egy új vagy semleges állapotba. Ennek legegy-
szerűbb módja az, ha megváltoztattatjuk vele a fiziológiáját, vagy elérjük, hogy
egy teljesen más dologra gondoljon. Ekkor a rögzítő tesztelése céljából egysze-
rűen közvetítsük felé a megfelelő ingert, és figyeljük, mi történik. Ugyanolyan-e
a fiziológiája, mint amilyen a rögzítendő állapotban volt? Ha igen, a rögzítő hatá-

299
sos. Ha nem, akkor esetleg elvétettünk egyet a sikeres rögzítés négy kulcsa közül,
amelyek a következők:
1. Ahhoz, hogy egy rögzítő hatásos legyen, az inger közvetítésekor a kezelt sze-
mélynek teljesen asszociált, kongruens állapotban kell lennie, amelyben egész testével
tökéletesen jelen van. Én ezt intenzív állapotnak nevezem. Minél intenzívebb az
állapot, annál könnyebb rögzíteni, és annál hosszabb ideig őrzi meg a rögzítő a
hatásosságát. Ha valakinél akkor végzünk rögzítést, amikor az illető énjének más-
más részei mind különböző dolgokra gondolnak, akkor az inger több különböző
jelhez fog kapcsolódni, így nem lesz olyan erőteljes. Ugyanakkor, mint ahogy erről
már korábban beszéltünk, ha egy személy egy olyan időpontra vagy jelenetre tekint
vissza, amikor valamilyen konkrét dolgot érzett, és mi ebben az állapotban hajt-
juk végre a rögzítést, akkor az ingernek a jövőben való alkalmazásakor az inger az
adott jelenet nézéséhez fog kapcsolódni, és nem olyan állapothoz, amelyet az egész
test és az elme egyként, asszociáltan élt volna át.
2. Az ingert az élmény csúcspontján kell közvetíteni. Ha a rögzítést túl korán vagy
túl későn végezzük, nem fogjuk tudni megragadni a teljes intenzitású állapotot.
Az élmény csúcspontját úgy találhatjuk meg, ha figyeljük a személyt, miközben
az adott állapotba megy, és észleljük, hogy mit tesz, amikor az állapot intenzitása
csökken. Vagy segítséget kérhetünk tőle azzal, hogy megkérjük, szóljon, amikor
közeledik a csúcspont felé, és ezt a jelzést használjuk fel a stratégiai pillanat kiszá-
mításához az egyedi, speciális inger közvetítése céljából.
3. Egyedi, speciális ingert kell választanunk. Lényeges, hogy a rögzítő világos és
eltéveszthetetlen jelzést adjon az agynak. Ha valaki valamilyen konkrét intenzív
állapotba lép, és mi megpróbáljuk azt az állapotot, mondjuk, egy olyan nézéssel
összekapcsolni, amilyennel mindig nézünk az illetőre, akkor az a rögzítő valószí-
nűleg nem lesz túl hatásos, mert nem egyedi, és az agy nehezen fog tudni konkrét
jelzést kivenni belőle. Hasonlóképpen nem hatásos rögzítő a kézfogás sem, mert
állandóan kezet fogunk az emberekkel, bár ennek ellenére működhet a dolog, ha
valamilyen különleges, egyedi jellemzője van a kézfogásnak (például egy megkü-
lönböztető nyomás a kéz valamely pontján, helyszín és így tovább). A legjobb rög-
zítők esetében több reprezentációs rendszert – vizuálist, auditívet, kinesztetikust és
így tovább – kombinálnak egy időben olyan egyedi, speciális inger létrehozásához,
amelyet az agy könnyebben tud agy meghatározott jelentéshez társítani. Ennek
megfelelően tehát ha egy személynél egy érintés és egy bizonyos hangszín együt-
tes használatával történik az állapot rögzítése, akkor az általában hatásosabb lesz,
mintha csak érintést használnánk.
4. Ahhoz, hogy egy rögzítő működjön, pontosan kell megismételni. Ha egy sze-
mélyt valamilyen állapotba juttatunk, és a lapockáját egy konkrét ponton konk-
rét nyomással megérintjük, akkor később a rögzítőt nem tudjuk ismét működésbe
hozni, ha testének egy másik pontján és másfajta nyomással érintjük meg őt.

300
 A RÖGZÍTÉS KULCSTÉNYEZŐI

Az állapot intenzitása
Időzítés (az élmény csúcspontján)
Az inger egyedisége
Az inger megismétlése

Ha a rögzítési eljárásunknál betartjuk ezt a négy szabályt, a rögzítés hatásos lesz.

Az egyik dolog, amit a tűzön járás alkalmával teszek, az, hogy megtanítom az em-
bereknek, miként hozhatnak létre olyan rögzítőket, amelyek mobilizálják legerő-
forrásosabb, legpozitívabb energiáikat. Egy „kondicionálási” folyamaton viszem
őket keresztül, amelynek során minden alkalommal ökölbe szorítják a kezüket,
amikor előhívják legerőteljesebb energiáikat. Mire véget ér az este, elég, ha ökölbe
szorítják a kezüket, és azonnal érzik a produktív energia erőteljes áradását.
Hajtsunk most végre egy egyszerű rögzítési gyakorlatot! Álljon föl, és gondoljon
egy olyan alkalomra, amikor teljességgel birtokában volt önbizalmának, amikor
tudta, hogy bármit képes lenne megtenni, amit csak akar. Helyezze testét ugya-
nabba a fiziológiai állapotba, amelyben akkor volt. Álljon úgy, ahogy akkor állt,
amikor teljesen magabiztos volt. Amikor elérte ennek az érzésnek a csúcsát, szo-
rítsa ökölbe a kezét, és mondja ki az „Igen!” szót nagy erővel és magabiztossággal.
Lélegezzen ugyanúgy, mint ahogy akkor, a teljes önbizalom állapotában lélegzett.
Ismét szorítsa ökölbe ugyanazt a kezét, és mondja ki az „Igen!” szót ugyanolyan
hangon, mint az előbb. Most olyan személy hangján beszéljen, akinek tökéletes az
önbizalma, és aki tökéletesen ura a helyzetnek. Miközben így tesz, szorítsa ökölbe
ugyanazt a kezét, és mondja ki az „Igen!” szót ugyanúgy, mint az előbb.
Ha nem emlékszik ilyen alkalomra, gondoljon arra, milyen érzés lenne, ha lett
volna ilyen tapasztalata. Helyezze testét abba a fiziológiai állapotba, amelyben ak-
kor lenne, ha Ön tudná, hogyan érezze magát teljesen magabiztosnak, érezze, hogy
ura a helyzetnek. Lélegezzen úgy, ahogy akkor lélegezne, ha teljes magabiztosságot
érezne. Azt szeretném, ha a könyvben található összes többi gyakorlathoz hason-
lóan ezt a gyakorlatot is ténylegesen végrehajtaná. Ha csak elolvassa a gyakorlat
leírását, azzal nem segít magán. A végrehajtás csodákat művel.
Most, ahogy a teljes magabiztosság állapotában áll, az élmény csúcsán enyhén
szorítsa ökölbe a kezét, és mondja ki az „Igen!” szót erőteljes hangon. Legyen tu-
datában a rendelkezésére álló erőnek, a figyelemreméltó fizikai és szellemi erőfor-
rásainak, és érezze, ahogy szinte elönti Önt ennek az erőnek és központosságnak,
összeszedettségnek az érzése. Kezdje elölről a folyamatot, és végezze el újra és újra,
ötször vagy hatszor, minden egyes alkalommal erősebbnek érezve magát, és köz-

301
ben az idegrendszerében hozza létre a kapcsolatot ezen állapot és kezének ökölbe
szorítása, valamint az „Igen!” kimondása között. Majd változtassa meg az állapotát
és a fiziológiáját. Ha ez megtörtént, szorítsa ökölbe a kezét és mondja ki: „Igen!”,
pontosan ugyanúgy, ahogy a rögzítés közben tette, és figyelje meg, mit érez. A kö-
vetkező napokban hajtsa végre ezt néhány alkalommal. Hozza magát az Ön által
elképzelhető legmagabiztosabb, legerőteljesebb állapotba, és ennek az állapotnak a
csúcsán szorítsa ökölbe a kezét valamilyen egyedi, sajátos módon.
Kisvártatva tapasztalni fogja, hogy kezének ökölbe szorításával a rögzített álla-
potot tetszés szerint egy pillanat alatt elő tudja hozni. Lehet, hogy ez nem követke-
zik be egy vagy két alkalom után, de nem fog sokáig tartani, mire képes lesz követ-
kezetesen, állandóan előhívni az adott állapotot. Elvégezheti a rögzítést mindössze
egy vagy két ismétléssel is, amennyiben az állapot elég intenzív, illetve az inger is
eléggé egyedi és speciális.
Miután ily módon végrehajtotta a rögzítést, használnia is kell, amikor legköze-
lebb olyan helyzetbe kerül, amit valamiért nehéznek talál. Ökölbe szoríthatja a ke-
zét, és teljesen erőforrásos állapotban érezheti magát. A rögzítésnek azért van ilyen
ereje, mert egy pillanat alatt beállítja az idegrendszert a kívánt állapotba. A ha-
gyományos pozitív gondolkodás azt igényli, hogy megálljunk és elgondolkodjunk.
Még az is valamennyi időt és tudatos erőfeszítést igényel, hogy erőteljes fiziológiai
állapotba hozzuk magunkat. A rögzítés egy pillanat alatt előhívja a leghatásosabb
erőforrásainkat.

A RÖGZÍTÉS VÉGREHAJTÁSA

1. Határozza meg azt a konkrét eredményt, amelynek eléréséhez valami-

lyen rögzítőt kíván használni, és azt az állapotot, amely a legnagyobb mértékben
támogatja az adott eredménynek az Ön és/vagy mások számára való elérését.
2. Határozza meg, „kalibrálja be” a kiindulási élményt.
3. Hívja elő ezt az élményt, és vigye a személyt a kívánt állapotba verbális
és nem verbális kommunikációs minták használata révén.
4. Pontos érzékeléssel határozza meg a pillanatot, amikor a személy a kí-
vánt állapot csúcspontjára került, és pontosan ebben a pillanatban közvetítse
neki az ingert (a rögzítőt).
5. Tesztelje a rögzítést a következő módon:
a) a fiziológia megváltoztatása az állapot megszakítása céljából
b) az inger (rögzítő) aktivizálása és annak megfigyelése, hogy a reak
ció megfelel-e a kívánt állapotnak.

302
 Fontos tudnia, hogy a rögzítők a „halmozással” – vagyis egyik rögzítőnek a má-
sikra való ráépítésével – tehetők a legerősebbé oly módon, hogy több ugyanolyan
vagy nagyon hasonló pozitív élményt kapcsolunk egymáshoz kumulatív alapon.
Én például úgy kerülök az egyik legerőteljesebb és legközéppontosabb állapotom-
ba, ha olyan fiziológiát és testtartást veszek fel, amely hasonló egy karatemeste-
réhez. Ebben az állapotban már több száz tűzön járást hajtottam végre, végeztem
szabadeséses ejtőernyős ugrásokat, és mindenféle egyéb jelentős kihívásokat telje-
sítettem. Minden ilyen helyzetben, amikor a legerőforrásosabb állapotba kerültem,
az élmény csúcspontján speciális módon ökölbe szorítottam a kezem. Így ha most
ugyanúgy ökölbe szorítom a kezem, idegrendszeremen belül egyidejűleg aktivizá-
lódik, „beindul” az összes erőteljes érzés és fiziológiai jellemző, amely az élmé-
nyekhez kapcsolódik. Sokkal inkább mondanám fantasztikus érzésnek ezt, mint
azt, amit bármilyen kábítószer valaha is létre tudna hozni. Van tapasztalatom az ej-
tőernyőzésben, Hawaiion részt vettem éjszakai búvárkodásban, aludtam a nagy pi-
ramisokban, úsztam delfinekkel, számtalanszor végeztem tűzön járást, korlátokat
törtem át és sportversenyt is nyertem – mindezt a kívánt állapotoknak egy pillanat
alatt való előhívása révén. Minél gyakrabban kerülök tehát abba a bizonyos álla-
potba, és minél több új, erőteljes, pozitív élményt kapcsolok hozzá, annál nagyobb
erő és siker rögzül hozzá. Ez egy további példája a siker ciklusának, körforgásának.
A siker sikert hoz létre. Az erő és az erőforrásokban gazdag állapot még több erőt
és még inkább erőforrásos állapotot teremt.
Van az Ön számára egy feladatom: keressen három személyt, akiknél pozitív
állapotokban rögzítést hajthat végre. Kérje meg őket, emlékezzenek egy olyan idő-
pontra, amikor túláradóan energikusnak, tettrekésznek érezték magukat. Gon-
doskodjon arról, hogy maradéktalanul újra átéljék ezt az érzést, és hajtsa végre a
rögzítést többször egymás után, amíg ugyanabban az állapotban vannak. Majd be-
szélgessen velük, és tesztelje a rögzítést, miközben másra figyelnek. Visszakerülnek
ugyanabba az állapotba? Ha nem, ellenőrizze a négy kulcstényezőt, és végezze el
újra a rögzítést.
Ha az alkalmazott rögzítő nem váltja ki a kívánt állapotot, a négy lépés közül
kihagyta valamelyiket. Esetleg Ön vagy a másik személy nem volt teljesen asszo-
ciált állapotban. Talán helytelen időpontban alkalmazta a rögzítőt, például akkor,
amikor az állapot már túljutott a csúcspontján. Vagy talán az inger nem volt eléggé
különleges, vagy nem ismételte meg tökéletesen, amikor megpróbálta visszahozni
a rögzített élményt. Mindezen az esetekben egyszerűen kifinomult, pontos érzéke-
lésre van szükség annak biztosítására, hogy a rögzítés helyesen történjék, és hogy
az újbóli rögzítésnél végrehajtsa módszerében a megfelelő változtatásokat egészen
addig, amíg létre nem hoz egy működőképes rögzítőt.
Lássunk egy másik feladatot! Válasszon ki öt olyan állapotot, vagy érzést, ame-
lyet szeretne mindig készenlétben tartani, majd rögzítse ezeket testének megha-

303
tározott részéhez, hogy könnyen hozzájuk férhessen. Mondjuk, Ön olyan típusú
személy, aki nehezen hoz döntéseket, de ezen változtatni szeretne. Határozottabb-
nak akarja érezni magát. Annak az érzésnek a rögzítéséhez, hogy képes egy döntést
gyorsan, hatékonyan és könnyen meghozni, választhatja mutatóujjának a tenyér-
hez kapcsolódó ízületét. Ezután gondoljon életének egy olyan időpontjára, amikor
maradéktalanul határozottnak, döntésképesnek érezte magát; gondolatban lépjen
be ebbe a helyzetbe, és teljes mértékben érezze asszociáltan magát, hogy ugyanazt
élje meg, mint abban az egykori időpontban. Kezdje átélni újra azt az alkalmat,
amikor a múltban azt a nagy döntést meghozta. Az élmény csúcspontján, miköz-
ben még mindig totálisan döntésképesnek érzi magát, szorítsa meg az ujjízületét,
és gondolatban adjon ki valamilyen hangot – olyat például, mint az „igen” szó.
Most gondoljon egy másik ilyen élményre, és ennek a döntéshozási folyamatnak
a csúcspontján hozza létre ugyanazt a nyomást és hangot, mint az előbb. Végezze
ezt el öt-hat alkalommal egymás után az erőteljes rögzítők sorozatának halmozása
érdekében. Most gondoljon egy olyan döntésre, amit meg kell hoznia – gondoljon
az összes olyan tényre, amelyet ismernie kell. Majd nyúljon le a kezéhez, és „süsse
el”, aktivizálja a rögzítőt – ennek hatására most már gyorsan és könnyen kell tudnia
döntést hozni. Használhatja egy másik ujját az ellazultság érzéseinek rögzítéséhez,
ha szüksége van rá. Én a kreativitással kapcsolatos érzéseimet egy ujjízülethez rög-
zítettem. Pillanatok alatt át tudtam vinni magam az elakadtság érzéséből a kreatív
állapot érzésébe. Fordítson időt arra, hogy kiválaszt öt állapotot és rögzíti őket,
majd élvezze, ahogy ezeken a rögzítéseken keresztül idegrendszerét hajszálponto-
san és gyorsan irányítani tudja. Kérem, hajtsa ezt végre most!
A rögzítés gyakran akkor a leghatásosabb, amikor az a személy, akinél a rögzí-
tést végrehajtották, nem is tudja, mi történik. Keeping Faith (A hit megőrzése) című
könyvében az egykori amerikai elnök, Jimmy Carter a rögzítésnek egy kivételes
példájával szolgál. A fegyverzetkorlátozási tárgyalások alatt Leonyid Brezsnyev az-
zal lepte meg Cartert, hogy kezét Carter vállára helyezte, és tökéletes angolság-
gal a következőt mondta: „Jimmy, ha nem sikerül megegyeznünk, Isten nem fog
megbocsátani nekünk.” Évekkel később, egy televíziós interjú alkalmával Carter
„a béke embere”-ként beszélt Brezsnyevről, és elmondta ezt a kis történetet. Mi-
közben beszélt, Carter ténylegesen felnyúlt kezével a vállához, és megérintette azt,
majd ezt mondta: „Még most is érzem a kezét a vállamon.” Carter azért emlékszik
oly élénken erre az élményre, mert Brezsnyev meglepte őt azzal, hogy tökéletes
angolsággal szólalt meg és Istenről beszélt. Mélyen vallásos emberként Carterre
nyilvánvalóan nagy hatással voltak Brezsnyev szavai, és a fontos momentum az
volt, amikor Brezsnyev megérintette őt. Carter érzelmeinek intenzitása, és az ügy
fontossága gyakorlatilag garanciát jelent arra, hogy Carter erre az élményre egész
hátralévő életében emlékezni fog.

304
AZ ÁLLAPOTVÁLTOZÁS MEGHATÁROZÁSÁNAK MÓDJAI

Figyeljünk a következők megváltozására:

Légzés

helye
kihagyások
üteme
intenzitása

Szemmozgás

Alsó ajak mérete

Testtartás

Izomtónus

Pupilla tágulása

A bőr színe / A bőrről visszaverődő fény intenzitása

Hang

predikátumok

beszédtempó

hangzás

tónus

hangerő

305
A rögzítés meglehetősen sikeres lehet a félelmek legyőzése és a magatartási minták
megváltoztatása terén. Hadd mutassak most be egy rögzítési példát, amit a szemi-
náriumaimon használok. Megkérek valakit, egy férfit vagy egy nőt, akinek nehéz-
ségei vannak az ellenkező nem tagjaival való érintkezésben, hogy jöjjön ki a terem
elülső részébe, a hallgatóság elé. Legutóbb egy fiatalember volt az, aki némileg fé-
lénken jelentkezett a feladatra. Amikor megkérdeztem tőle, hogy érzi magát, ha
egy idegen nőhöz kell beszélnie, vagy egy idegen nőtől kell kérnie valamit, észre-
vettem rajta egy azonnali fizikai reakciót. Tartása erőtlenebbé vált, szemeit lecsüg-
gesztette, hangja remegős lett. „Nem érzem magam igazán jól, ha ilyet kell tennem”
– mondta. De igazából nem is kellett mondania semmit. A fiziológiája már régen
elárulta, amit tudnom kellett. Azzal törtem meg az állapotát, hogy megkérdeztem
tőle, emlékszik-e olyan esetre, amikor nagyon magabiztosnak, büszkének és erős-
nek érezte magát, amikor tudta, hogy sikerül mindent megtennie. Bólintott. Ez-
után bevezettem abba az állapotba. Megkértem, álljon úgy, lélegezzen úgy és érezze
magát minden tekintetben olyan magabiztosnak, mint akkor, abban az állapotban.
Azt mondtam neki, gondoljon arra, amit akkor abban a magabiztos és büszke álla-
potában valaki mondott neki, és hogy emlékezzen arra is, amit abban az állapotban
önmagának mondott. Az újra átélt élményének a csúcsán megérintettem a vállát.
Majd többször egymás után végigvittem őt pontosan ugyanazon az élményen.
Minden alkalommal meggyőződtem róla, hogy pontosan ugyanazokat a dolgokat
érezte és hallotta-e. Minden esetben ugyanazt a rögzítő érintést alkalmaztam. Ne
felejtsük el, hogy a sikeres rögzítés a pontos ismétléstől függ, így ügyeltem rá, hogy
mindig ugyanúgy érintsem meg, és pontosan ugyanabba az állapotba juttassam őt
minden alkalommal.
Mire idáig eljutottunk, már elég jól rögzítettem a reakciót. Ezért tesztelnem kel-
lett a rögzítést. Megszakítottam az állapotát, és újra megkérdeztem tőle, hogyan
érez a nőkkel kapcsolatban. Máris kezdett visszaesni a már ismert depressziós fi-
ziológiai állapotába. Vállai leestek, légzése elakadt. Amikor megérintettem a vállát
azon a ponton, amelyet rögzítőként jelöltem ki, teste automatikusan kezdett vissza-
térni az erőforrásos állapotába. Elragadó dolog figyelni, hogy a rögzítésen keresz-
tül milyen gyorsan át tud váltani valakinek az állapota a kétségbeesésről vagy az
ijedtségről a magabiztosságra.
A folyamatnak ezen a pontján bárki megérintheti a vállát (vagy bármilyen pontot,
amit rögzítőként kijelölt), és kiválthatja ezt a kívánt állapotot, amikor csak akarja. A
dolgokat azonban még egy lépéssel továbbvihetjük. Ezt a pozitív állapotot hozzá-
rendelhetjük pontosan azokhoz az ingerekhez, amelyek az erőforrás nélküliség érzé-
seit hozzák létre, és így ugyanezek az ingerek ezúttal az erőforrásos állapot érzéseit
fogják kialakítani! Ez a következő módon történik. Megkértem a fiatalembert, hogy
válasszon ki egy vonzó hölgyet a résztvevők közül, lehetőleg olyat, akihez rendes kö-
rülmények között álmában sem merne odamenni. Habozott egy pillanatig, de csak

306
addig, amíg meg nem érintettem a vállát. Abban a pillanatban, ahogy ezt megtettem,
testtartása megváltozott, és kiválasztott egy csinos hölgyet. Megkértem a hölgyet,
jöjjön ki a hallgatóság elé. Majd azt mondtam neki, hogy ez a fickó megpróbál majd
randevút kicsikarni tőle, de neki határozottan el kell utasítania a próbálkozást.
Megérintettem a fiatalember vállát, mire felvette határozott fiziológiáját, tekin-
tetét felemelte, mélyen lélegzett, vállait kihúzta. Odament a hölgyhöz, és így szólt:
„Hello, mi újság?”
„Hagyjon békén!” – vetette oda a hölgy. Ez azonban nem hozta zavarba a ba-
rátunkat. Korábban már az is teljesen szétzilálta a fiziológiáját, ha csak ránézett
egy nőre. Most viszont csak mosolygott. Továbbra is fogtam a vállát, ő pedig to-
vább próbálkozott. Minél több szóbeli szidalmat és elutasítást kapott a hölgytől,
annál inkább megmaradt az erőteljes állapotában. Továbbra is erőforrásosnak és
magabiztosnak érezte magát még azt követően is, hogy levettem a kezem a válláról.
Létrehoztam egy olyan új neurológiai kapcsolatot, amely most már arra késztette
barátunkat, hogy erőforrásosabb állapotban maradjon, ha egy szép nőt lát, vagy ha
elutasításban van része. Ebben a konkrét esetben a hölgy végül ezt mondta: „Nem
hagyna békén?”, mire a fiatalember mély hangon így válaszolt: „Ha látja az erőt,
már fel sem ismeri?” Erre az egész közönség nevetésben tört ki.
Most már barátunk önmaga révén egy nagyon erőteljes állapotban volt, és az
inger, amely ebben az állapotban tartotta őt, egy gyönyörű hölgy és/vagy a tőle ka-
pott elutasítás volt – vagyis ugyanaz az inger, amely korábban bénítóan hatott rá.
Nos, röviden: kiválasztottam egy rögzítőt, és áthelyeztem máshová. Azzal, hogy
erőteljes állapotban tartottam a fiatalembert, miközben a hölgy elutasította, elméje
a hölgy elutasító magatartását kezdte összekapcsolni saját higgadt, magabiztos álla-
potával. Minél elutasítóbb volt a hölgy, barátunk annál ellazultabb, magabiztosabb
és higgadtabb lett. Nagyon érdekes látni azt az átalakulást, ami ilyenkor szinte pil-
lanatok alatt megy végbe.
A logikus kérdés most a következő: „Nos, ez mind nagyon szép egy szeminá-
rium keretei között. De vajon mi fog történni a valós életben?” Felállítjuk ugyanazt
az inger/reakció-hurkot. Valójában ugyanazok az emberek, akikkel együtt dolgo-
zunk a szeminárium alatt, este más emberekkel találkoznak – és az eredmények el-
képesztőek. Mivel a félelmük már elmúlt, kapcsolatokat kezdenek kialakítani olyan
emberekkel, akikhez korábban soha nem közelítettek volna. Ha belegondolunk a
dolgokba, valójában ebben semmi meglepő nincs, végtére is a felnőtté válás során
mindenkinek meg kellett tanulnia, miképpen reagáljon az elutasításra. Erre vo-
natkozóan mindenki sok-sok modellt láthatott maga előtt. Most pedig egyszerűen
újfajta neurológiai reakciókkal rendelkezünk, amelyek közül választhatunk. Egy
férfi, aki több mint két évvel ezelőtt vett részt a szemináriumunkon, és akkoriban
totálisan rettegett a nőktől, ma már énekes, van egy csak nőkből álló kísérőcso-
portja, és nagyon élvezi, amit csinál. Az elme forradalma című szemináriumokon,

307
amiket én vezetek, minden alkalommal felhasználom ennek a férfi–női kapcsolati
szituációnak valamilyen változatát, és a kiválasztott személyben bekövetkező vál-
tozás minden egyes esetben nagyon is figyelemreméltó. A fentiekben ecsetelt rög-
zítési technika változatait alkalmazom a fóbiás reakciók megváltoztatásához is.

„Ha azt teszed, amit mindig is tettél, azt fogod kapni, amit mindig is kaptál.”
Anonymus

Nagyon fontos, hogy tudatában legyünk a rögzítéseknek, ugyanis a környezetünk-

ben állandóan zajlik ez a rögzítési folyamat. Ha tudatában vagyunk, mikor megy
végbe, kézbe vehetjük a folyamatot és megváltoztathatjuk. Ha viszont nem vagyunk
tudatában, értetlenül fogunk állni a különböző állapotok előtt, amelyek látszólag
minden ok nélkül jönnek-mennek. Bemutatok egy általános példát. Tételezzük fel,
hogy valakinek a családjában haláleset következik be. Az illető a mélységes szo-
morúság állapotában van. A temetésen többen odamennek hozzá, és együttérzően
megérintik bal felkarját, részvétüket fejezve ki ily módon. Ha elég sok ember érin-
ti őt meg ugyanúgy, és ha ő eközben végig szomorú, lesújtott állapotban marad,
akkor az a fajta érintés ott, abban a környezetben hozzákapcsolódhat, és sokszor
hozzá is kapcsolódik a depressziós állapotához. Több hónappal később aztán, ami-
kor valaki ugyanakkora nyomással megérinti őt a bal felkarján egy teljesen eltérő
szituációban, az érintés ugyanazt a szomorúságot szabadíthatja fel benne, és még
csak nem is fogja tudni, miért érzi magát szomorúnak.
Volt már Önnek olyan tapasztalata, hogy teljesen váratlanul levert és szomorú
lett, és nem tudta, miért? Minden bizonnyal volt. Lehet, hogy még csak észre sem
vette a háttérben halkan szóló dalt – egy olyan dalt, amelyet Ön olyasvalakihez
kapcsolt, akit egykor nagyon szeretett, és aki már nincs jelen az életében. Vagy
talán egy bizonyos fajta tekintet volt az, amellyel valaki egyszer Önre nézett. Ne fe-
lejtsük el, a rögzítők akkor is működnek, ha tudatosan nem figyelünk rájuk.
Hadd mutassak most be néhány technikát a negatív rögzítők kezelésére. Az
egyik arra szolgál, hogy egyidejűleg egymással ellentétes rögzítőket indítson be.
Vegyük példaként a fent említett temetésen rögzített szomorúságot. Ha az érzés
rögzítése a bal felkaron történt, akkor az állapot kezelésének egyik módja, ha rög-
zítünk egy ellentétes érzést – a legerőteljesebb, leginkább erőforrásos érzéseket – a
jobb kar ugyanazon pontján. Ha mindkét rögzítőt egyszerre aktivizálják, tapasztal-
ni fogjuk, hogy valami különös dolog történik. Az agy az idegrendszerben össze-
kapcsolja a két dolgot, és ha a jövőben bármikor, bármelyik rögzítőt megérintik,
kétféle reakció közül választhat. Az agy pedig szinte mindig a pozitívabb reakciót
fogja választani. Tehát vagy pozitív állapotba kerülünk, vagy egy semleges állapot-
ba (amelyben mindkét rögzítő hatástalanította a másikat).

308
 A rögzítés kritikus jelentőségű, ha hosszan tartó, bensőséges kapcsolatot aka-
runk kialakítani. Például Becky, a feleségem és én sokat utazunk együtt, és ezeket
a gondolatokat sok emberrel megosztjuk az egész országban. Folyamatosan ke-
rülünk erőteljesen pozitív állapotokba, és az ilyen csúcsélmények során gyakran
nézünk egymásra, érintjük meg egymást. Ennek eredményeként kapcsolatunkban
sok pozitív rögzítő van jelen – minden alkalommal, amikor egymás szemébe né-
zünk, aktivizálódnak a már rögzített erőteljes, szerető és boldog pillanatok. Ha vi-
szont egy kapcsolat eljut odáig, hogy a két fél már ki nem állhatja egymást, akkor
ennek okát sokszor a negatív rögzítések jelentik. Sok kapcsolatban van olyan idő-
szak, amikor a partnerek több negatív, mint pozitív élményt társítanak egymáshoz.
Amikor rendszeresen ezekben az állapotokban látják egymást, az érzések azokhoz
az állapotokhoz fognak kapcsolódni; néha csupán egymásra kell nézniük ahhoz,
hogy azt érezzék, távol akarnak lenni egymástól. Ez különösen akkor van így, ha a
partnerek kezdenek sokat veszekedni, és ha a veszekedések alatti dühös állapotuk-
ban mindketten olyan kijelentéseket tesznek, amelyekkel meg akarják bántani vagy
fel akarják dühíteni a másikat. (Ne felejtsünk el használni állapotmegszakításokat!)
Az ilyen intenzív állapotok hozzákapcsolódnak a másik partner arcához. Egy idő
után már mindketten valaki mással szeretnének lenni, egy új partnerrel, olyannal,
aki csak a hozzá társított pozitív élményeket képviseli.
Beckynek és nekem volt egy ilyen tapasztalatunk, amikor egyszer későn este je-
lentkeztünk be egy szállodába. Nem volt sem liftesfiú, sem ajtónálló a láthatáron,
ezért a recepciós pultnál lévő férfit megkértük, hogy az ajtónállóval parkoltassa
le az autónkat, és a liftesfiúval vitesse fel a csomagjainkat. Azt válaszolta, semmi
probléma nem lesz, így mi felmentünk a szobánkba, és kezdtünk ellazulni. Miu-
tán eltelt egy óra, és a csomagjaink még mindig nem érkeztek meg, telefonáltunk
a recepcióra. Hogy rövidre fogjam a dolgot, mindenünket ellopták – a hitelkár-
tyáinkat, az útleveleinket, és egy nagy összegre kiállított csekket is, amit már ko-
rábban aláírtam. Kéthetes utazáshoz csomagoltunk be. El lehet képzelni, milyen
állapotba kerültem. Ebben a dühös, felháborodott állapotban állandóan Beckyre
néztem, és ő is fel volt dúlva. Körülbelül tizenöt perc múlva rájöttem, hogy a fel-
háborodásommal nem fog megváltozni semmi, és mivel meggyőződésem, hogy
minden valamilyen okkal történik, kell valamilyen előnyös dolognak is lennie eb-
ben a szituációban. Megváltoztattam tehát az állapotomat, és újra rendben voltam.
De körülbelül tíz perccel később ránéztem Beckyre, és ahogy ezt tettem, kezdtem
mérges lenni olyan dolgok miatt, amiket aznap nem tett meg. Természetesen nem
éreztem azt, hogy vonzódnék hozzá. Ekkor megálltam, és megkérdeztem ma-
gamtól, hogy mi a csuda folyik itt voltaképpen. Rájöttem, hogy a csomagjaink el-
vesztése miatti összes negatív érzésemet Beckyhez társítottam, bár neki a világon
semmi köze nem volt az egészhez. Amikor ránéztem, cudarul éreztem magam.
Miután elmondtam neki, mit tapasztaltam, kiderült, hogy ő is hasonló érzéseket

309
tapasztalt velem kapcsolatban. Ezért tehát mit tettünk? Egyszerűen ledöntöttük,
hatástalanítottuk a rögzítőket. Izgalmas, pozitív tevékenységbe kezdtünk, mely-
nek eredményeként tíz percen belül mindketten nagyszerű állapotba kerültünk,
és eközben egymás arcát néztük.
Virginia Satir, a világhírű házasság- és családterapeuta munkája során állan-
dóan használja a rögzítési technikákat. Eredményei kiválóak. Bandler és Grinder,
miközben Virginiát modellezték, észrevették a különbséget az ő stílusa és a hagyo-
mányos családterapeuták stílusa között. Amikor egy házaspár terápiára jelentke-
zik, sok terapeuta úgy gondolja, hogy az alapvető problémát a házastársak egymás
iránti elfojtott érzelmei és haragja jelenti, és segíteni fog rajtuk, ha elmondják egy-
másnak, pontosan mit éreznek egymás iránt, melyek azok a dolgok, amik dühítik
őket és így tovább. El lehet képzelni, mi történik sokszor, amikor a párok sorolni
kezdik egymásnak mindazokat a dolgokat, amik dühítik őket. Ha a terapeuta arra
bátorítja őket, hogy a haragos üzeneteket erőteljesen és nyomatékkal közöljék egy-
mással, olyan még erősebb negatív rögzítőket hoznak létre, amelyek egymás arcá-
nak a látványához kapcsolódnak.
Azt természetesen értem, hogy az elfojtott érzések kifejezésre juttatása segíthet,
ha valaki hosszú időn keresztül tartogatta őket magában. És amellett, hogy úgy
gondolom, egy kapcsolaton belül az igazság kimondására szükség van a kapcsolat
sikere érdekében, megkérdőjelezem azoknak a negatív rögzítőknek a hatását, me-
lyeket egy ilyen folyamat létrehozhat. Mindnyájan részesei voltunk már vitáknak,
melyek során olyan dolgokat mondtunk partnerünknek, amiket nem gondoltunk
komolyan, és minél több ilyen dolgot mondtunk, a vita annál súlyosabbá vált. Mi-
kor tudja tehát valaki, hogy melyekmik a „valódi” érzései? Jó néhány hátránya van-
annak, ha negatív állapotba juttatjuk magunkat azt megelőzően, hogy érzéseinket
közölnénk a szeretett személlyel. Ahelyett, hogy hagyná őket üvöltözni egymás-
sal, Virginia Satir megkéri pácienseit, hogy nézzenek egymásra azzal a tekintettel,
amellyel szerelmük kezdetén néztek egymás szemébe. Arra kéri őket, hogy úgy
beszéljenek egymással, mint amikor egymásba szerettek. Majd az egész terápiás
foglalkozás alatt folyamatosan építi egymásra a pozitív rögzítőket annak érdeké-
ben, hogy az egymásra nézés hatására a partnerekben jó érzés alakuljon ki egymás
iránt. Egy ilyen állapotból kiindulva világos, érthető kommunikáción keresztül a
problémákat a másik személy érzéseinek megsértése nélkül tudják feloldani. Való-
jában akkora gondoskodással és érzékenységgel kezelik egymást, hogy egy újfajta
mintát, egy új módozatot állítanak fel későbbi problémáik megoldásához.
Hadd mutassak be egy másik erőteljes eszközt a negatív rögzítők kezelésére.
Először hozzunk létre egy pozitív és erőteljes erőforrás-rögzítőt. Mindig az a leg-
jobb, ha a negatív rögzítő helyett a pozitívval kezdjük, mivel ha a negatív nehezen
kezelhetőnek bizonyul, van egy eszköz a kezünkben, amellyel gyorsan és könnyen
ki tudjuk rántani magunkat a negatív állapotból.

310
 Kérem, gondoljon arra a legerősebb pozitív élményre, amely életében valaha
is érte Önt. Ezt az élményt és az azzal kapcsolatos érzéseit helyezze a jobb kezé-
be. Képzelje el, ahogy ezt megteszi, és tapasztalja meg, hogy milyen érzés a jobb
kezében tartani az élményt és az érzelmeket. Gondoljon olyan alkalomra, amikor
maximálisan büszke volt valamire, amit tett, majd helyezze ezt az élményt és az
ahhoz tartozó érzéseket is a jobb kezébe. Most olyan alkalomra gondoljon, amikor
erős, pozitív, szerető érzései voltak, és tegye ezeket az érzéseket ugyancsak a jobb
kezébe, megtapasztalva azt, amit jobb kezében érez. Emlékezzen vissza egy olyan
esetre, amikor hisztérikusan nevetett, talán olyan alkalommal, amikor röhögő-
görcse volt. Fogja meg ezt az élményt, helyezze szintén a jobb kezébe, és figyelje
meg, mit érez jobb keze ezeknek a szerető, erőforrásos, pozitív és erős élmények-
nek a hatására. Most nézze meg, hogy ezek az erőteljes érzések együtt milyen színt
hoztak létre a jobb kezében. Csak jegyezze meg azt a színt, amely elsőként eszébe
jut. Ha valamilyen hangot kellene kölcsönöznie ezen érzéseknek, milyen hangot
hallatnának együtt? Milyen a közös textúrájuk ott a kezében? Ha ezeknek az ér-
zéseknek együtt egyetlen pozitív kijelentést kellene tenniük Ön felé, mi lenne az?
Élvezze ezeket az érzéseket, majd csukja be jobb kezét, és hagyja, hogy az érzések
ott maradjanak a kezében.
Most nyissa ki bal kezét, és helyezzen bele egy negatív, frusztráló, nyomasztó
vagy dühítő élményt, amely már egy ideje zavarja Önt. Esetleg egy olyan élményt,
amelytől tart, vagy amely aggasztja Önt. Tegye bele a bal kezébe. Nincs rá szükség,
hogy belül a lelkében is érezze. Győződjön meg róla, hogy valóban elkülönül-e tőle
– csak a bal kezében legyen benne. Most szeretném, ha tudatosan megállapítaná a
szubmodalitásait. Milyen színt hoz létre ez a negatív szituáció a bal kezében? Ha
azonnal nem lát valamilyen színt, vagy nincs valamilyen érzése, tegyen úgy, mint-
ha látna, illetve mintha lenne. Milyen színű lenne, ha lenne színe? Menjen végig a
többi szubmodalitáson. Milyen alakja van? Könnyűnek vagy súlyosnak érzi? Mi-
lyen a tapintása, a textúrája? Milyen hangot ad? Ha egy mondatot kellene monda-
nia az Ön számára, mit mondana? Milyen hangon mondja? Milyen textúrája van?
Most végrehajtjuk azt, amit a rögzítők ledöntésének nevezünk. Ezzel a módszer-
rel bármilyen módon játszhat, ami természetesnek tűnik az Ön számára. Az egyik
megközelítési mód az, hogy fogja a pozitív jobb kezében lévő színt, azt képzeli, hogy
az valamilyen folyadék, nagyon gyorsan beleönti a bal kezébe, közben idétlen han-
gokat hoz létre, és nagyon élvezi, amit tesz. Addig folytassa ezt, amíg a bal kezében
lévő rögzítő olyan színű nem lesz, mint a jobb kezében lévő pozitív élmény.
Következő lépésként fogja meg azt a hangot, amit a bal keze hozott létre, és ejtse
bele a jobb kezébe. Figyelje meg, hogy a jobb keze mihez kezd vele. Most fogja meg
a jobb kezében lévő érzéseket, és öntse át őket a bal kezébe. Közben figyeljen arra,
hogy azok mit tesznek a bal kezével abban a pillanatban, amikor belekerülnek. Egy
tapsolással csapja össze a két tenyerét, és tartsa az érzéseket továbbra is a két keze

311
között néhány pillanatig, amíg azt nem érzi, hogy már kiegyensúlyozták egymást.
Most a jobb és a bal kezében lévő színnek azonosnak kell lennie – az érzéseknek
pedig hasonlóknak.
Amikor ezzel végzett, figyelje meg, mit érez a bal kezében lévő élményével kap-
csolatban. Jó eséllyel sikerült megfosztania minden hatalmától, és így már nem
bosszantja Önt. Ha mégsem így történt, próbálja elvégezni még egyszer a gyakorla-
tot. Ezúttal eltérő szubmodalitásokat használjon, és vigyen bele több játékosságot.
Egy vagy két alkalom után szinte bárki teljesen megszüntetheti a korábban erős
negatív rögzítést jelentő élmény hatalmát. Ha eddig eljutott, már jól kell éreznie
magát, vagy legalább is semleges érzésekkel kell viseltetnie az élmény iránt.
Ugyanezt a gyakorlatot elvégezheti olyankor is, ha mérges valakire, és ha meg
akarja változtatni a vele kapcsolatos érzéseit. Elképzelheti, hogy egy Ön által iga-
zán kedvelt ember arca az Ön jobb kezében van, a bal kezében pedig egy olyan
személy arcát tartja, akit nem nagyon kedvel. Kezdje azzal, hogy ránéz arra a sze-
mélyre, akit nem kedvel, majd arra, akit kedvel, aztán megint arra, akit nem, majd
arra, akit igen. Végezze ezt egyre gyorsabban és gyorsabban, és közben ne gondol-
jon arra, melyiket kedveli, vagy nem kedveli. Fogja össze a két kezét, lélegezzen,
és várjon egy pillanatig. Most gondoljon arra a személyre, akit nem kedvelt. Most
már kedvelnie kell őt, vagy legalább is úgy kell éreznie, „rendben van” az illető.
Ennek a gyakorlatnak az adja a szépségét, hogy pillanatok alatt elvégezhető, és
érzéseinket szinte bármivel kapcsolatban megváltoztathatjuk! Legutóbb egy teljes
csoporttal végeztem el ezt a háromperces módszert egy szemináriumon. A cso-
portban az egyik hölgy jobb kezébe olyan személyt helyezett, akit igazán szeretett,
bal kezébe pedig apja arcát tette, akivel akkor már csaknem tíz éve nem beszélt.
Ilyen módon képes volt semlegesíteni az apjával kapcsolatos negatív érzéseit. Az-
nap este felhívta apját telefonon, és hajnali négy óráig beszélgettek. Azóta pedig
helyreállították a kapcsolatukat.
Nagyon fontos, hogy felismerjük cselekedeteink erejét a gyermekekkel kapcso-
latos rögzítéseknél. Például a fiam, Joshua osztályában egy csoport aggódó felnőtt
előadást tartott a gyerekeknek arról, hogy ne fogadják el, ha idegenek felajánlják,
hogy kocsival hazaviszik őket – ami egy dicséretes és fontos üzenet volt a gyerekek
felé. Örültem, hogy a fiamat is megerősítették ebben a nézetében. A problémát az
üzenet közvetítésének módja jelentette. A csoport diákat mutatott be, többnyire
ugyanolyan hátborzongató felvételeket, mint amilyeneket a közlekedési tanfolya-
mokra járó felnőtteknek szoktak mutatni. Eltűnt gyermekekről készült posztereket
mutattak be. Még az olyan gyerekek holttestéről készült felvételeket is bemutatták,
akiket árkokból szedtek ki. Az előadás során azt mondták, hogy azok, akik ide-
genektől elfogadják a felajánlott hazaszállítást, az ilyen szerencsétlenül járt gyere-
kekhez hasonlóan végezhetik. Egyértelmű volt, hogy a motiválás érdekében ez egy
erőteljes „eltávolodó” stratégia volt.

312
 Az előadás eredményei azonban meglehetősen romboló hatásúak voltak, leg-
alábbis a fiam számára, és gondolom, más gyerekek számára is. Amit a csoport tett,
egyenértékű volt egy fóbia elültetésével. Fiam gondolatában most már ott voltak a
nagyméretű, fényes, véres képek arról, hogy meggyilkolták őt, és ezt a képet össze-
kapcsolta a gyalog való hazajövetellel. Aznap nem is akart gyalog hazajönni, érte
kellett menni autóval az iskolához. A következő két vagy három éjszakán állandóan
felébredt a rémálmai miatt, és nem akart gyalog iskolába menni a húgával. Szeren-
csére tisztában vagyok azokkal az elvekkel, amelyek az emberi magatartásokat lét-
rehozzák és befolyásolják. Amikor ez történt, éppen nem tartózkodtam a városban,
és mikor végül értesültem a helyzetről, telefonon elvégeztem nála egy rögzítő-ha-
tástalanító és fóbia-elmulasztó gyakorlatot. A következő nap egyedül ment iskolába,
magabiztosan, erős hittel, erőforrásos állapotban. Biztos volt benne, hogy nem lesz
meggondolatlan – tudta, mit kell elkerülnie és mit kell tennie ahhoz, hogy vigyáz-
zon magára. Már képes volt úgy élni az életét, ahogy akarta, félelmek nélkül.
Azokat az embereket, akik az előadást tartották, nyilvánvalóan a legjobb szán-
dékok vezérelték. Az őszinteség azonban nem garantálja, hogy nem okoznak lelki
sérülést azáltal, hogy nem ismerik a rögzítések hatását. Figyeljünk arra, hogy mi-
lyen hatást gyakorolunk az emberekre – különösen a gyermekekre!
Végezzünk el egy utolsó gyakorlatot. Vegye fel magabiztos, erőforrásokban gaz-
dag állapotát és válassza ki azt a színt, amely az Ön számára a legtöbb erőt nyújt-
ja. Tegye meg ugyanezt egy formával, egy hanggal és egy érzéssel, amelyet a leg-
magabiztosabb, legerőforrásosabb állapotával társítana. Majd gondoljon egy olyan
kifejezésre, amit akkor mondana, amikor boldogabbnak, középpontosabbnak és
erősebbnek érezte magát, mint korábban bármikor. Ezt követően gondoljon egy
kellemetlen élményére, egy negatív rögzítőt jelentő személyre, valamire, amitől tart.
Gondolatban a választott pozitív formát helyezze a negatív élmény köré. Tegye ezt
azzal a kifejezett hittel, hogy képes bezárni a negatív érzést az adott formába. Majd
fogja az erőt adó színt, és fizikailag fújja rá a negatív rögzítőre olyan erővel, hogy
a rögzítő feloldódjon. Eközben hallja azt a hangot és érezze azt az érzést, amelyet
a teljesen erőforrásos állapotában szokott hallani és érezni. Végül mondja ki azt a
kifejezést, amit a legerőforrásosabb állapotában mondana. Ahogy a negatív rögzítő
feloldódik és az Ön kedvenc színét sugárzó köddé változik, mondja ki azt a dolgot,
amely az Ön erejét, képességét hangsúlyozza. Mit érez most a negatív helyzettel
kapcsolatban? Jó eséllyel olyannak látja majd, hogy nehezen fogja tudni elképzelni,
miért is zavarta Önt oly nagymértékben korábban. Hajtsa végre ezt a módszert há-
rom másik élménnyel kapcsolatban is, majd végezze el egy másik személlyel.
Ha csupán olvassuk ezeket a gyakorlatokat, különösnek, esetleg bugyutának is
tűnhetnek. Ha viszont végrehajtjuk őket, képesek leszünk meglátni a bennük lévő
hihetetlen erőt. Ez a siker legfontosabb összetevője: a képesség, hogy saját környeze-
tünkből eltávolítsuk a negatív vagy erőforrások nélküli állapotokra hajlamosító kiváltó

313
ingereket, ugyanakkor létrehozzuk magunkban és másokban a pozitív állapotokat. En-
nek egyik módja, ha táblázatot készítünk az életünkben előforduló jelentős pozitív
és negatív rögzítőkről. Figyeljük meg, hogy ezeket elsődlegesen vizuális, auditív vagy
kinesztetikus ingerek váltják-e ki. Ha már tudjuk, melyek a fő rögzítőink, hozzá kell
látni a negatívak hatástalanításához és a pozitívak lehető legjobb kihasználásához.
Gondoljon arra, milyen jót tehet azzal, ha megtanulja, hogyan rögzítse hatáso-
san a pozitív állapotokat nemcsak önmagában, hanem mások esetében is. Tételez-
zük föl, hogy Ön beszélt az üzlettársaival, motivált, vidám hangulatba hozta őket,
és ezt a hangulatot egy olyan érintéssel, kifejezéssel vagy hangszínnel rögzítette,
amelyet a jövőben is létre tud hozni. Miután már többször rögzítette ezeket a pozi-
tív szellemi állapotokat, bármikor ki tudná váltani, elő tudná hívni munkatársaiból
ugyanazt a fajta erős motiváltságot. Munkájuk eredményesebb, a vállalat tevékeny-
sége jövedelmezőbb és mindenki sokkal boldogabb lenne. Gondoljon arra a képes-
ségre, amelyet saját életében tudna élvezni azáltal, hogy az Önt zavaró dolgokat át
tudná alakítani úgy, hogy kellően jól és erőforrásosnak érezze magát a megváltoz-
tatásukhoz. Ön rendelkezik az ehhez szükséges képességgel.
Hadd mondjak el egy utolsó gondolatot nemcsak a rögzítéssel, hanem az összes
eddig megtanult technikával kapcsolatban is. Létezik egy hihetetlen szinergia, egy-
fajta folyamatérzékelés, amely ezen készségek bármelyikének tökéletes elsajátításá-
ból származik. Hasonlóan ahhoz, amikor a tükörsima vízbe bedobott kő hullámo-
kat indít el a víz felszínén, az ezen készségek bármelyikével elért siker egyre több és
több sikert hoz. Most már Önnek is határozottan és tisztán kell éreznie, mennyire
erőteljesek ezek a készségek. Remélem, hogy használni is fogja őket, nemcsak ma,
hanem folyamatos rendszerességgel egész életében. Ahogy az én karateállásomban
meglévő halmozott rögzítők egyre erőteljesebbek lesznek minden egyes használat
révén, Ön is ugyanúgy fogja tudni fejleszteni saját személyes képességeit minden
olyan készség útján, amelyet megtanul, mesteri képességgé alakít és alkalmaz.
Az emberi tapasztalatoknak vannak szűrői, amelyek befolyásolják, miként ér-
zünk mindennel kapcsolatban, amit életünkben teszünk, illetve nem teszünk. Ezek
a szűrők befolyásolják a rögzítést és minden mást is, amiről ebben a könyvben be-
széltünk. Amiről most szólni fogok, az a…

314
III. RÉSZ

Vezetés:
A kiválóság kihívása
 XVIII. FEJEZET

ÉRTÉKRENDEK:
A SIKER VÉGSŐ MEGÍTÉLÉSE

„Ha tökéletes békében akar élni önmagával, a zenésznek zenélnie,

a művésznek festenie, a költőnek írnia kell.”
Abraham Maslow

Minden összetett rendszernek, legyen az egy gyári berendezés, egy számítógép

vagy egy emberi lény, kongruensnek kell lennie. Alkotórészeinek egymással össz-
hangban kell működniük; minden műveletnek támogatnia kell minden más műve-
letet annak érdekében, hogy a rendszer – mint egész – maximális teljesítménnyel
funkcionáljon. Ha egy gép egyes részei egyszerre két különböző irányban akarnak
menni, a gép ki fog esni a szinkronból, és végül meghibásodhat.
Mi, emberek pontosan ugyanilyenek vagyunk. Megtanulhatjuk a leghatéko-
nyabb magatartási formákat, de ha azok nem támogatják legmélyebb igényeinket és
vágyainkat, ha sértenek számunkra fontos más dolgokat, akkor belső konfliktusba
kerülünk önmagunkkal, és hiányozni fog belőlünk az igazi sikerességhez szükséges
kongruencia, belső összhang. Ha valaki elér egy adott dolgot, de a szíve mélyén va-
lami mást akar, nem lesz maradéktalanul boldog vagy elégedett. Vagy ha valaki eléri
valamely célját, viszont annak a célnak az érdekében megsérti saját meggyőződéseit
azzal kapcsolatban, hogy mi a helyes és a helytelen, belső zavar, nyugtalanság alakul
ki benne. Ahhoz, hogy ténylegesen változni, növekedni és prosperálni tudjunk, el
kell érnünk, hogy tudatosan tisztában legyünk a saját magunk és mások számára
felállított szabályainkkal és azzal, hogy valójában milyen módon mérjük vagy ítél-
jük meg a sikert vagy kudarcot. Ha nem így van, előfordulhat, hogy bár megvan
mindenünk, úgy érezzük, nincs semmink. Ezen a ponton érvényesül az értékeknek
nevezett, meghatározóan kritikus fontosságú elem ereje, hatalma.
Mit nevezünk értékeknek? Egyszerűen azokat a saját, személyes és egyéni
meggyőződéseinket, amelyeket a számunkra legfontosabb dolgokról kialakítunk.

317
Az értékeink a helyes, helytelen, jó és rossz dolgokról alkotott meggyőződéseinket
jelentik. A fenti idézetben Maslow művészekről beszél, de az üzenet lényege egyete-
mes érvényű. Értékeinket azok a dolgok képviselik, amelyek felé mindnyájunknak
alapvetően haladnunk kell. Ha nem így teszünk, nem fogjuk magunkat egésznek és
elégedettnek érezni. A kongruencia, a belső összhang, a személyes kiteljesedettség
és egység érzése abból jön, ha érezzük, hogy magatartási formánkkal eleget te-
szünk saját értékeinknek. Ezek az értékek még azt is meghatározzák, mitől fogunk
távolodni, elhúzódni. Ezek szabályozzák, irányítják egész életstílusunkat. Eldöntik,
miképpen reagálunk életünk bármely tapasztalatára, élményére. Hasonló szerepet
töltenek be, mint a számítógépben a felügyelőprogramok szintje. Bármilyen tet-
szőleges programot betölthetünk, de az, hogy a számítógép elfogadja-e azt a prog-
ramot, hogy fogja-e használni, vagy sem, mind attól függ, hogy a felügyelőprogra-
mokat, illetve vezérlőprogramokat miképpen állították be a gyárban. Az értékek az
emberi agyban olyanok, mintha az ítéletalkotás felügyeleti szintjét képviselnék.
Attól kezdve, hogy milyen ruhát viselünk, milyen kocsit vezetünk, milyen ügyet
támogatunk, egészen addig, hogy hol élünk, kivel kötünk házasságot (ha megháza-
sodunk), miként neveljük a gyerekeinket, vagy hogy megélhetésünk biztosításához
milyen tevékenységet választunk, értékeinknek a hatása végtelen számú területen
megnyilvánul. Az értékek jelentik az alapot, amely az életben minden helyzetben
meghatározza reakcióinkat. Az értékek képviselik a végső kulcsot saját magatartási
formáink és mások magatartási formáinak a megértésében és kiszámításában – a
mesterkulcsot jelentik, amellyel felszabadíthatjuk a bennünk rejtőző varázslatot.
Honnan érkeznek hát ezek az erőteljes utasítások arra vonatkozóan, hogy mi
a helyes és a helytelen, a jó és a rossz, vagy hogy mit tegyünk és mit ne tegyünk?
Mivel az értékek specifikusak, konkrétak, erősen érzelmi jellegű, összekapcsolódó
meggyőződések, többnyire ugyanazokból a forrásokból származnak, amelyekről
korábban, a meggyőződésekkel foglalkozó fejezetben szót ejtettünk. Környezetünk
csecsemőkorunktól kezdve szerepet játszik. Édesapánk és különösen a hagyomá-
nyos családokban az édesanyánk játssza a legnagyobb szerepet alapvető értékeink
legtöbbjének a beprogramozásában. Ők állandóan kifejezték a saját értékeiket,
amikor azt mondták nekünk, hogy mit tegyünk vagy mit ne tegyünk, mondjunk
és higgyünk. Ha elfogadtuk értékeiket, megjutalmaztak minket; olyankor jó kisfiúk
és jó kislányok voltunk. Ha elutasítottuk azokat, bajba kerültünk; rossz gyerekek
lettünk. Egyes családokban, ha a gyerekek folytonosan elutasították a szülői érté-
keket, megbüntették őket.
Valójában legtöbb értékünket ezen a büntetési-jutalmazási technikán keresztül
programozták belénk. Ahogy nőttünk, idősebbek lettünk, a korunkbeli csoportok
az értékek további forrását jelentették számunkra. Amikor legelőször találkoztunk
az utcán más gyerekekkel, lehet, hogy nekik a mieinktől eltérő értékeik voltak. Ér-
tékeink összeolvadtak az övéikkel, esetleg megváltoztattuk a saját értékeinket, mert

318
ha nem tettük volna, talán megvertek volna minket, vagy ami még rosszabb: nem
játszottak volna velünk! Egész életünkben állandóan új baráti, ismeretségi köröket,
csoportokat alakítunk ki, új értékeket fogadunk el vagy saját értékeinket adjuk át
másoknak. Életünkben szerepet játszanak még a hősök vagy az antihősök is. És
mivel csodáljuk a tetteiket, megpróbáljuk utánozni azt a személyt, akinek egy adott
hőst elképzelünk. Sok gyerek eredetileg azért jutott el a drogozásig, mert azt látta,
hogy a csodált hős, akiknek szereti a zenéjét, kábítószerekkel él. Ma már, szerencsé-
re, ezek közül a hősök közül sokan – miután közszereplőként felismerték felelős-
ségüket és lehetőségüket sok más ember értékeinek formálásában – egyértelműen
kifejtik, hogy nem használnak kábítószert, vagy nem támogatják annak használa-
tát. Sok művész kifejezésre juttatja, hogy kiáll a világban történő pozitív változások
mellett. Ez is alakítja sok ember belső értékeit. Megértve, hogy a média mekkora
hatalmat játszik az éhező emberek megsegítését szolgáló pénzadományok gyűjtésé-
ben, Bob Geldoff (a Live Aid és a Band Aid segélygyűjtő koncertek szervezője) csat-
lakozott más tehetős sztár értékeihez. Erőfeszítéseiken és példájukon keresztül ezek
a sztárok elősegítették a mások javát szolgáló adakozás és együttérzés értékének
erősítését. Sok olyan ember, aki ezt az értéket nem tekintette különösebben fontos-
nak a saját életében, megváltoztatta hozzáállását, amikor látta, hogy kedvenc hőseik
– Bruce Springsteen, Michael Jackson, Kenny Rogers, Bob Dylan, Stevie Wonder,
Diana Ross, Lionel Richie és mások – közvetlenül és naponta, a zenéjükön és a vi-
deofelvételeiken keresztül is elmondják, hogy emberek halnak meg, és ez ellen ten-
nünk kell valamit! A következő fejezetben közelebbről megvizsgáljuk a trendterem-
tés kérdését. Egyelőre elég, ha felismerjük, hogy a média milyen nagy hatalommal
bír az értékek és a magatartási formák irányítása és létrehozása terén.
Az értékek kialakítása nem ér véget a hősökkel. Az értékteremtési folyamat a
munkahelyeken is jelen van, ahol ugyanaz a fajta büntetési-jutalmazási rendszer
működik, mint a gyermekkorban. Ahhoz, hogy egy cégnek dolgozzunk, és a válla-
laton belül egyre feljebb jussunk a ranglétrán, átvesszük a vállalat értékeit. Ha nem
képviseljük ugyanazokat az értékeket, mint a főnökünk, lehetetlenné tesszük saját
előléptetésünket. Ha pedig már eleve nem azonosulunk a vállalat értékeivel, elé-
gedetlenek, boldogtalanok leszünk. Iskolai rendszerünkben a tanárok folytonosan
kifejezik értékeiket, és gyakran öntudatlanul is ugyanazt a büntetési-jutalmazási
rendszert alkalmazzák ezeknek az értékeknek az elfogadtatására.
Értékeink akkor is változnak, amikor céljainkat vagy önképünket megváltoz-
tatjuk. Ha azt a célt tűzzük ki, hogy mi leszünk a cég első embere, akkor ennek a
célnak az elérésekor jóval több pénzt keresünk majd, mint korábban, és a másokkal
szembeni elvárásaink is különbözni fognak a korábbi elvárásainktól. Megváltozhat-
nak az arra vonatkozó értékeink is, hogy ezentúl mennyire keményen fogunk dol-
gozni. Az autó, amit szépnek tartunk, egészen más lesz, mint az, amit most látunk
szépnek. Még azoknak az embereknek a köre is megváltozhat, akikkel az időnket

319
töltjük, és igazodhat az önmagunkról kialakított „új” képhez. Ahelyett, hogy el-
menne a fiúkkal sörözni, Perrier ásványvizet fog szürcsölgetni az irodájában azzal
a másik három személlyel együtt, akik a cég terjeszkedését tervezik meg.
Az, hogy milyen kocsink van, hová járunk el, kik a barátaink, mivel foglalko-
zunk, mind tükrözi az önazonosságunkat. Ezek a tényezők magukban foglalhatják
a dr. Robert McMurray ipari pszichológus által fordított ego-szimbólumoknak ne-
vezett elemeket, melyek szintén jelzik az értékeinket. Például az a tény, hogy vala-
ki olcsó autóval jár, nem jelenti, hogy nem tartja sokra magát, vagy hogy a kocsi
fogyasztása fontos tényező számára. Ehelyett esetleg azt akarja megmutatni, hogy
az emberiségre jellemző főáramlat fölé helyezi önmagát azáltal, hogy inkongruens
szimbólumokat használ. Lehet, hogy egy hatalmas jövedelemmel rendelkező, ki-
magasló tudós vagy vállalkozó önmagának és másoknak is bizonyítani akarja, hogy
ő mennyire más azáltal, hogy egy olcsó, ütött-kopott tömegautóval jár. Az a multi-
milliomos, aki egy rozzant viskóban él, talán azt tekinti értéknek, ha nem pazarolja
a helyet, esetleg kivételes értékeit kívánja demonstrálni önmaga és mások felé.
Úgy gondolom, most már látja, mennyire fontos felismerni, hogy melyek az ér-
tékeink. A legtöbb ember esetében az jelenti a kihívást, hogy értékeink közül sok
nem tudatosul bennünk. Az emberek sokszor nem tudják, miért tesznek bizonyos
dolgokat – csak azt érzik, meg kell tenniük. Nagyon kényelmetlenül érzik magukat
azok társaságában, akiknek az értékeik az övékéitől nagyon eltérnek, és gyanak-
vóvá válnak velük szemben. Az életben az emberek között felmerülő konfliktu-
sok nagyrészt az egymással ellentétes értékekből adódnak. Ez éppen úgy igaz helyi
szinten, mint nemzetközi viszonylatban. Szinte minden háború az értékek külön-
bözőségére vezethető vissza. Nézzük meg a közel-keleti, a koreai, a vietnámi és a
többi háborúk esetét. És mi történik, amikor az egyik ország leigázza a másikat? A
hódítók elkezdik a saját értékeik szerint megváltoztatni a leigázott kultúrát.
Nemcsak a különböző országoknak, illetve a különböző embereknek vannak el-
térő értékeik, hanem az emberek is úgy gondolják, hogy bizonyos értékek fontosab-
bak, mint mások. Szinte mindnyájunknak megvannak az alapvető értékei – azok a
dolgok, amelyek számunkra minden mást megelőzően fontosak. Egyesek számára
ilyen a becsület; mások számára pedig a barátság. Vannak, akik egy barát védelme
érdekében akár még hazudnak is, habár a becsület fontos a számukra. Hogy tud-
nak ilyet tenni? Úgy, hogy az adott szituációk között a barátság a fontossági létrán
(az értékek hierarchiájában) magasabban áll, mint a becsületesség. Lehet, hogy Ön
nagy értéket tulajdonít az üzleti sikernek, de a szoros, meghitt családi életnek is.
Így máris konfliktus támad, ha megígéri, hogy együtt lesz este a családjával, és
közben felmerül egy üzleti lehetőség. Az, hogy ilyen esetben hogyan cselekszik,
attól függ, hogy az adott pillanatban mit helyez nagyobb értékként előtérbe. Ezért
ahelyett, hogy azt mondaná, helytelen az üzlettel tölteni az időt, amikor inkább a
családjával lehetne, vagy fordítva, fedezze fel, hogy valójában mik az értékei. És

320
akkor végre megérti, miért tesz bizonyos dolgokat, vagy hogy mások miért teszik
azt, amit tesznek. Az értékek az egyik legfontosabb eszközt jelentik ahhoz, hogy
felfedezzük, miként működik valaki.
Ahhoz, hogy az emberekkel hatékonyan tudjunk bánni, tudnunk kell, mi a leg-
fontosabb számukra, és pontosan milyen értékrendjük van. Nehézséget jelenthet
megérteni mások alapvető magatartási állapotait vagy motivációit, amennyiben
nem ismerjük az értékek viszonylagos fontosságát. Ha viszont ismerjük, gyakor-
latilag előre meg lehet mondani, hogy valaki miként fog reagálni bármely adott
helyzetre. Ha már ismerjük a saját értékrendünket, kellően fel lehetünk vértezve
ahhoz, hogy meg tudjunk oldani bármilyen kapcsolati vagy belső reprezentációs
problémát, amely konfliktust okoz számunkra.
Valódi siker csak akkor lehetséges, ha összhangban vagyunk alapvető érté-
keinkkel. Néha tanulási folyamatnak számít, hogy miként lehet összeegyeztetni
egymással konfliktusban álló meglévő értékeket. Ha valakinek gondja van egy jól
fizető munkakörben, és az egyik fő értéke az, hogy a pénz rossz dolog, akkor nem
elég, ha csak a munkára koncentrál. A probléma az egymással konfliktusban álló
értékek magasabb szintjén jelentkezik. Ha valaki nem képes a feladatára figyelni,
mert a legmagasabb értéke a család, de minden idejét munkával tölti, akkor a bel-
ső konfliktust és az általa létrehozott inkongruens érzést kell célba vennünk. Az
átkeretezéssel és a szándék megtalálásával nagymértékben megtehetjük ezt. Lehet,
hogy valakinek van egymilliárd dollárja, de ha az élete ellentmondásban van az
értékeivel, az illető nem lesz boldog. Gyakran találkozhatunk ilyen esetekkel. Va-
gyonnal és hatalommal rendelkező emberek silány, felszínes életet élhetnek. Más-
részt viszont lehet valaki olyan szegény, akár a templom egere, ha az életét a belső
értékei szerint éli, elégedettnek fogja érezni magát.
A dolog nem attól függ, hogy mely értékek helyesek vagy helytelenek. Én nem
fogom a saját értékeimet Önre kényszeríteni. Fontos megtanulnunk, melyek az ér-
tékeink, hogy a legmélyebb szinten képesek legyünk irányítani, motiválni és tá-
mogatni önmagunkat. Mindnyájunknak van egy legfelsőbb, legnagyobb értéke,
amelynek az elérésére minden helyzetben a legjobban vágyunk, legyen szó szemé-
lyes kapcsolatról vagy munkáról. Lehet, hogy ez a legmagasabb érték a szabadság,
a szeretet vagy az izgalom, de lehet a biztonság is. Lehet, hogy most, miközben ezt
a listát olvasta, azt mondta magában: „Ezt mind akarom”. A legtöbben így vagyunk
ezzel. De ezekhez a fogalmakhoz valamilyen viszonylagos értéket kapcsolunk. Az
egyik személy a barátságban az eksztázis érzését akarja megtalálni; egy másik a sze-
retet érzését; a harmadik becsületes kommunikációra vágyik; a negyedik bizton-
ságérzetre. A legtöbb ember egyáltalán nincs tudatában saját vagy szeretteik érték-
rendjének. Homályosan érzik, hogy szeretetet akarnak, kihívást vagy eksztázist, de
azt már nem érzékelik, hogy ezek a darabok hogyan illeszkednek egymáshoz. Az
értékek közötti különbségtételek rendkívül fontosak, mivel ezek határozzák meg,

321
hogy valakinek a végső igényei, céljai teljesülnek-e. Nem tudjuk kielégíteni valaki
másnak az igényeit, ha nem tudjuk, melyek azok az igények. Másnak sem tudunk
a segítségére lenni abban, hogy tegye meg ugyanezt nekünk, és a saját egymásnak
ellentmondó értékeinket sem tudjuk kezelni, ha nem vagyunk tisztában azokkal az
értékrendekkel, melyeken ezek az értékek kölcsönhatásban állnak. A megértés első
kulcsát az értékek előhívása jelenti.
Hogyan fedezhetjük fel a saját értékrendünket, vagy másvalakiét? Először is:
egy keretet kell elhelyeznünk a keresett értékek körül. Ez azt jelenti, hogy vala-
milyen meghatározott összefüggésrendszerben, kontextusban kell előhívni őket.
Az értékek osztályokba, kategóriákba rendeződnek. Gyakran vallunk eltérő ér-
tékeket a munkára, a kapcsolatokra vagy a családra vonatkozóan. Fel kell ten-
nünk a kérdést: „Mi a legfontosabb a számodra egy személyes kapcsolatban?”
Erre a kérdésre az illető azt válaszolhatja, hogy: „A támogatottság érzése.” Erre
megkérdezhetjük: „Mi a fontos a támogatással kapcsolatban?” A válasz lehet az,
hogy: „Az, hogy kifejezze, valaki szeret.” Erre jöhet az a kérdés, hogy: „Mi a leg-
fontosabb abban, hogy valaki szeret téged?”. A válasz: „Az, hogy ez örömet jelent
számomra.” Ha továbbra is újra és újra megkérdezzük, „Mi a legfontosabb?”, kezd
majd összeállni az értékek listája.
Ahhoz, hogy ezt követően világossá váljék számunkra valakinek az értékrendje,
csupán össze kell hasonlítanunk a listán szereplő szavakat. Tegyük föl a kérdést:
„Mi a fontosabb számodra? A támogatottság vagy az öröm érzése?” Ha azt a vá-
laszt kapjuk, hogy „Az öröm érzése”, akkor nyilvánvaló, hogy ez áll magasabban az
értékek hierarchiájában. A következő kérdés ez legyen: „Mi a fontosabb számodra,
az öröm érzése vagy az, ha szeretnek?” Ha a válasz az, hogy „Az öröm érzése”, ak-
kor az említett három érték közül az öröm a legelső. Majd kérdezzük meg: „Me-
lyik fontosabb számodra? A szeretet érzése vagy a támogatottság?” Az illető talán
fürkészően tekint majd ránk, és ezt válaszolja: „Nos, mindkettő fontos.” Erre így
válaszolhatunk: „Igen, de mi a fontosabb, az, hogy valaki szeressen, vagy az, hogy
valaki támogasson?” Erre azt mondhatja: „Nos, fontosabb, hogy valaki szeressen.”
Így már tudni fogjuk, hogy az öröm után a második legfontosabb érték a szeretet,
a harmadik pedig a támogatás. Ezt a módszert bármilyen hosszú listával alkalmaz-
hatjuk annak érdekében, hogy kiderítsük, mi a legfontosabb valakinek a számára,
és hogy a többi érték milyen viszonylagos súllyal esik a latba. A fenti példában
szereplő személy ezek ellenére még mindig fontosnak érezhet egy kapcsolatot ak-
kor is, ha nem érzi a támogatottságot. Az is lehet, hogy a támogatást a szeretet fölé
helyezi (és meglepődnénk, ha tudnánk, milyen sokan tesznek így). Egy ilyen sze-
mély csak akkor hiszi el, hogy valaki szereti őt, ha érzi a támogatását, és nem fog
megelégedni a szeretet érzésével, ha nem kap azzal együtt támogatást is.

322
 Az embereknek vannak bizonyos értékei, amelyeknek a megsértése esetén
arra kényszerülnek, hogy kilépjenek egy kapcsolatból. Például ha a támogatás
első helyen szerepel egy adott személy értéklistáján, de nem érzi, hogy támogatják
őt, be is fejezheti a kapcsolatot. Olyan személy, aki a támogatást a harmadik, a ne-
gyedik vagy az ötödik helyre sorolja, a szeretetet pedig az elsőre, nem fog kilépni a
kapcsolatból, akármi történik is – mindaddig, amíg azt érzi, szeretik.
Biztos vagyok benne, hogy Ön több olyan dolgot is fel tud hozni, amely sokat
számít Önnek egy szoros kapcsolaton belül. Az alábbiakban felsoroltam néhány
fontos szempontot.

• Szeretet
• Eksztázis
• Kölcsönös kommunikáció
• Tisztelet
• Vidámság
• Növekedés
• Támogatás
• Kihívás
• Kreativitás
• Szépség
• Vonzerő
• Spirituális egység
• Szabadság
• Becsületesség

A fentiek semmiképpen nem képviselik az összes létező fontos értéket. Sok más
olyan értéket találhatunk még, amelyek jóval fontosabbak, mint a felsoroltak. Ha
most eszébe jut még néhány, írja le őket.
Most rangsorolja ezeket az értékeket fontosságuk sorrendjében úgy, hogy a leg-
első legyen a legfontosabb, a tizennegyedik pedig a legkevésbé fontos.

Nehéznek találta a feladatot? Ha nem alakítunk ki valamilyen hierarchiát szisztema-

tikusan, a rangsorolás kissé fárasztó és bonyolult lesz majd a lista bővülésével.* Ha-
sonlítsuk tehát össze egymással az értékeket annak megállapítására, hogy közülük
melyek fontosabbak, mint a többi. Kezdjük a listán szereplő első két értékkel: az Ön
számára melyik a fontosabb, a szeretet vagy az eksztázis? Ha a válasz az, hogy a sze-
retet, akkor a szeretet fontosabb, mint a kölcsönös kommunikáció? Pontról pontra

*A metaprogramokat és értékhierarchiákat feltáró számítógépes program beszerezhető a

Robbins Research intézeten keresztül.

323
végig kell menni a listán, és meg kell nézni, hogy van-e fontosabb annál az értéknél,
amellyel a lista kezdődik. Ha nincs, akkor ez az érték van a hierarchia csúcsán. Most
menjen tovább a listán szereplő következő szóra. Mi jelent többet az Ön számára, az
eksztázis vagy a kölcsönös kommunikáció? Ha a válasz az eksztázis, menjen tovább
a listán, és hasonlítsa össze mindig a következő szóval. Ha bármelyik lépésnél egy
másik választási lehetőség fontosabb a kiindulási választásnál (esetünkben az eksz-
tázisnál), akkor az összehasonlításokat már ennek az értéknek az alapján végezze.
Például, ha a kölcsönös kommunikációt többre értékeli az eksztázisnál, akkor
ezzel a kérdéssel folytassa: „Mi a fontosabb, a kölcsönös kommunikáció vagy a
tisztelet?” Ha továbbra is a kölcsönös kommunikáció a választás, akkor ez a kérdés
jön: „Kölcsönös kommunikáció,vagy vidámság?” Ha egyetlen más érték sem bizo-
nyul fontosabbnak a kölcsönös kommunikációnál, akkor ez az érték lesz a második
a rangsorban. Ha valamely más értéket fontosabbnak tart, akkor a megmaradt ér-
tékekkel kell azt összehasonlítani, amíg a lista végére nem ér.
Ha mondjuk a kölcsönös kommunikációt hasonlította össze a fenti példában
szereplő összes szóval, és elérkezett a lista végén található értékhez, a becsületes-
séghez, és ha kiderült, hogy ez az érték (a becsületesség) fontosabb, mint a kölcsö-
nös kommunikáció, akkor a becsületességet már nem kell összehasonlítani a krea-
tivitással, mivel a kreativitás nem olyan fontos, mint a kölcsönös kommunikáció.
Mivel tudjuk, hogy a becsületesség fontosabb, mint a kölcsönös kommunikáció,
magasabb helyen fog állni, mint a kreativitás, illetve a listán szereplő bármely más
szó, amely már eleve a kölcsönös kommunikáció alatt van. A hierarchia teljessé té-
teléhez ismételje meg ezt a folyamatot a listán szereplő összes szóra vonatkozóan.
Amint látja, a rangsorolás nem mindig egyszerű folyamat. Az értékek között
vannak nagyon finom megkülönböztetések, amelyek megtételéhez nem igen va-
gyunk hozzászokva. Ha egy döntés nem világos, tegyük a megkülönböztetéseket
pontosabbá, részletesebbé. Megkérdezhetünk valakit: „Melyik a fontosabb, az
eksztázis vagy a növekedés?” Az illető ezt válaszolhatja: „Nos, ha növekszem, eksz-
tázist érzek.” Erre megkérdezhetjük: „Mit jelent neked az eksztázis? Mit jelent a
növekedés?” Ha a válasz az, hogy „Az eksztázis a személyes öröm totális érzését
jelenti, a növekedés pedig az akadályok legyőzését”, akkor megkérdezhetjük: „Me-
lyik a fontosabb, az akadályok legyőzése vagy az öröm totális érzése?” Ez a kérdés
már megkönnyíti a döntést.
Ha a különbségtételek még mindig nem világosak, kérdezzük meg, mi történne,
ha az egyik értéket elvennénk. „Ha soha nem éreznél eksztázist, de növekedhetnél,
mit választanál, vagy ha soha nem növekedhetnél, viszont éreznéd az eksztázist,
melyik lehetőséget akarnád jobban?” Ezzel a kérdéssel általában hozzájuthatunk
ahhoz az információhoz, amelyre az értékek fontosságának megkülönböztetéséhez
szükségünk van.
Valamely saját értékrendünk összeállítása az egyik legértékesebb a könyvben

324
ismertetett gyakorlatok közül. Szakítson időt arra, hogy eldöntse, mit vár egy kap-
csolattól. Tegye meg ugyanezt a partnere esetében is, ha jelenleg kapcsolatban él.
Mindketten újfajta tudatosságot alakíthatnak ki egymás legmélyebb igényeire vo-
natkozóan. Készítsenek listát mindazokról a dolgokról, amelyek a legfontosabbak
az Önök számára egy kapcsolatban – például a vonzerő, az öröm, az izgalom és a
tisztelet. A lista kibővítéséhez megkérdezhetik: „Mi a fontos a tiszteletben?” Part-
nere azt válaszolhatja: „Ez a legfontosabb dolog egy kapcsolatban.” Ezzel már meg
is van az első számú érték. Vagy partnere mondhatja ezt is: „Amikor azt tapasz-
talom, hogy tisztelnek, úgy érzem, egy vagyok a másik személlyel.” Itt most fel-
bukkant egy újabb szó: „egység”. Ön megkérdezheti: „Mi a fontos az egységben?”
Partnere erre ezt mondhatja: „Amikor egy másik személlyel egységet érzek, úgy
érzem, szeret.” Ekkor Ön megkérdezheti: „Mi a fontos a szeretetben?” Folytassa
ezen a módon a szavak listájának kialakítását, amíg úgy nem érzi, hogy megtalálta
azoknak a fő értékeknek a többségét, amelyek fontosak Önnek egy kapcsolatban.
Most hozzon létre egy fontossági hierarchiát a fentiekben leírt technika használa-
tával. Szisztematikusan hasonlítson össze minden egyes értéket, amíg nem sikerült
összeállítani egy olyan világos rangsort, amelyet helyesnek érez.
Miután elkészítette a személyes kapcsolataira vonatkozó értékrendet, tegye meg
ugyanezt a munkahelyi környezetére vonatkozóan is. Állítsa fel a munkahelyi kon-
textust, és tegye föl a kérdést: „Mi a fontos a számomra a munkámban?” Mondhat-
ja azt, hogy a kreativitás. Ez esetben a következő kézenfekvő kérdés ez lenne: „Mi
a fontos a kreativitásban?” Mondhatja a következőt: „Amikor kreatív vagyok, úgy
érzem, fejlődöm.” A következő kérdés: „Mi a fontos a fejlődésben?” Folytassa to-
vább innen. Ha Ön szülő, javasolni tudom, hogy végezze el ugyanezt a gyerekeivel.
Ha megtalálja azokat a dolgokat, amelyek igazán motiválják őket, egyedülállóan
hatékony eszközök kerülnek a kezébe a még hatékonyabb neveléshez.
Mit fedezett fel? Mit gondol arról a listáról, amit összeállított? Becslése szerint
pontos? Ha nem, végezzen további összehasonlításokat, amíg nem érzi úgy, hogy
rendben van. Sok ember meglepődik, amikor felfedezi a számára legfontosabb
értékeket. Értékrendjük tudatos átlátásával azonban megértik, miért teszik azt,
amit tesznek. Miután most már tudja, mik az értékei, a személyes kapcsolatok-
ban, vagy a munkahelyén kifejezésre juttathatja, hogy az Ön számára mi a leg-
fontosabb, és ennek ismeretében elkezdheti úgy irányítani energiáit, hogy azt a
legfontosabb dolgot elérhesse.
Egy hierarchia felállítása azonban még nem elegendő. Amint a későbbiekben
látni fogjuk, ha az értékekről van szó, az emberek nagyon eltérő dolgokat értenek
ugyanazon szó vagy kifejezés alatt. Most már tudatában vagyunk saját értékren-
dünknek, így fordítsunk időt arra is, hogy megkérdezzük, hogy az egyes értékek
mit jelentenek.
Ha egy kapcsolaton belül az elsődleges érték a szeretet, megkérdezhetjük: „Mi-

325
ből érzed, hogy szeretnek?”, „Mi késztet arra, hogy szeress valakit?” vagy „Miből
tudod, hogy nem szeretnek?” Ezeket a kérdéseket a lehető legnagyobb pontos-
sággal kell feltennünk legalább a rangsorban szereplő első négy tételre vonatko-
zóan. Az az egyetlen szó, hogy „szeretet”, bizonyára tucatnyi dolgot jelent az Ön
számára, és érdemes a végére járni, hogy melyek ezek a dolgok. Az eljárás nem túl
egyszerű, de ha körültekintően végezzük, többet fogunk tudni magunkról, arról,
hogy igazából mire vágyunk, és milyen bizonyítékot használunk annak megítélé-
séhez, hogy vágyaink teljesülnek-e.
Az életben természetesen nem végezhetünk teljes körű értékrangsorolást min-
den olyan személy esetében, akit ismerünk. Az, hogy mennyire akarunk pontosak
és konkrétak lenni, teljes egészében az elérni kívánt eredménytől függ. Ha örökre
szóló, például házastársi vagy szülő–gyerek kapcsolatról van szó, akkor nyilván-
valóan minden lehetséges dolgot tudni szeretnénk az érintett személy elméjének
működéséről. Ha edzők vagyunk, és egy játékost akarunk ösztönözni, vagy üzlet-
emberként egy lehetséges ügyfelet próbálunk felmérni, ugyanúgy ismerni szeret-
nénk az adott személy értékeit, de talán nem ugyanolyan mélységben. Ilyenkor
csak a nagy fontosságú, maximálisan domináns részeket keressük. Ne feledjük,
hogy minden kapcsolatban – legyen az olyan intenzív, mint amelyen apa és fia
között van, vagy olyan felületes, mint amilyen az ugyanazt a telefont közösen hasz-
náló két üzletkötő között – létezik egy szerződés, függetlenül attól, hogy ezt szóban
hangsúlyozzuk-e, vagy sem. Mindkét fél elvár bizonyos dolgokat a másiktól. Egy-
más cselekedeteit és szavait mindketten az értékeik alapján ítélik meg, legalábbis
tudat alatt. Lehet ezeket az értékeket tisztázni is, és létrehozni egy megállapodást
annak érdekében, hogy mindkét fél előre tudja, miként fogják a magatartási for-
máik befolyásolni egymást, és a másiknak melyek a valódi igényei.
A legfontosabb értékeket alkalmi beszélgetések során is kideríthetjük. Ennek
egyik egyszerű, de felbecsülhetetlen értékű technikája az, ha gondosan figyelünk
az emberek által használt szavakra. Az emberek hajlamosak újra és újra kimondani
egyes kulcsszavakat, amelyek jelzik az értékrendjük csúcsán elhelyezkedő értéke-
ket. Tegyük fel, hogy két ember együtt él át valamilyen eksztatikus élményt. Az
egyik rajongással beszél róla, és elmondja, mennyire mozgásba hozta az élmény
a kreativitását. A másik szintén lelkes, és elmondja, milyen erősek voltak a közös
együttlét érzései. Nagy valószínűséggel mindkettőjük elmondása erőteljes utalá-
sokat tartalmaz legfőbb értékeikre és arra vonatkozóan, amivel tisztában kell len-
nünk, ha ösztönözni vagy lelkesíteni akarjuk őket.
Az értékek felderítése, feltárása mind az üzleti, mind a magánéletben fontos.
Létezik egy olyan abszolút, minden más fölött álló érték, amelyet mindenki keres
a munkájában. Ez az érték készteti az embereket, hogy munkát vállaljanak, és ha
nem találnak rá – vagy ha ez az érték sérül –, ez készteti őket arra is, hogy otthagy-
ják azt a munkát. Egyesek számára ez az érték a pénz. Ha eleget fizetnek nekik,

326
maradnak. Sok más ember esetében azonban ez az érték valami más. Lehet a krea-
tivitás, a kihívás vagy a családias légkör.
Rendkívül lényeges, hogy a vezetők felismerjék alkalmazottaik legfontosabb ér-
tékét. Ennek a legfontosabb értéknek a kiderítéséhez először a következő kérdést
kell feltenni: „Mi szükséges ahhoz, hogy Ön csatlakozzon egy vállalathoz?” Tegyük
fel, hogy az alkalmazott így válaszol: „Kreatív környezet.” Ki kell alakítani egy listát
arról, hogy ez miért fontos, és ehhez meg kell kérdezni: „Mire lenne még szükség?”
Ezután, még ha a válaszokban említett összes körülmény fennállna is, tudnunk kell,
hogy az illetőt mi késztetné a vállalattól való távozásra. Tegyük föl, erre a válasz
ez: „A bizalom hiánya.” Innen elindulva tovább puhatolóznánk: „A bizalomhiány
meglétének ellenére mi lenne az, ami maradásra késztetné?” Egyesek erre azt vá-
laszolnák, hogy soha nem maradnának olyan vállalatnál, ahol nincs meg a kellő
bizalom. Ha ez a válasz, akkor ez az érték képviseli az abszolút elsődleges értéket
– vagyis azt a tényezőt, amelynek teljesülnie kell ahhoz, hogy az illető megmaradjon
az adott munkakörben. Más esetleg azt válaszolná, hogy maradna még akkor is, ha
nincs meg a bizalom, amennyiben lenne esélye feljebb jutni a vállalati hierarchiá-
ban. Mindaddig próbálkoznunk és kérdezgetnünk kell, amíg rá nem bukkanunk
azokra a dolgokra, amelyekre az illetőnek a megelégedettségéhez mindenképpen
szüksége van; így már előre tudhatjuk, mi lenne az, ami miatt elmenne a vállalattól.
Az emberek által használt értékmegjelölő szavak olyanok, mint a szuperrögzítők
– erős érzelmi asszociációk társulnak hozzájuk. A nagyobb hatékonyság érdekében
legyünk pontosak: „Honnan tudná, hogy megvannak-e a kívánt körülmények?”,
„Miből tudja, ha nem teljesülnek a szükséges körülmények?” Kritikus fontosságú
megismerni az illető belső „visszaigazolási” folyamatát is, hogy meghatározhassuk,
a bizalommal kapcsolatos felfogásunk mennyiben tér el az ő felfogásától. Gondol-
hatja esetleg azt, hogy a bizalom csak akkor áll fenn, ha soha nem kérdőjelezik meg
a döntéseit. Gondolhatja azt is, hogy bizalomhiány áll fenn, amennyiben munkakö-
ri felelősségét egyértelmű indoklás nélkül változtatják meg. Rendkívül értékes egy
vezető számára, ha tisztában van ezekkel az értékekkel, és ha képes az előrelátásra
minden olyan helyzetben, amikor emberekkel foglalkozik.
Vannak vezetők, akik úgy vélik, jól tudják ösztönözni embereiket, ha jól tud-
ják teljesíteni a feltételeiket. Úgy gondolkodnak, hogy „ennek a fickónak jó pénzt
fizetek, így ezt és ezt várom viszonzásul.” Nos, ez valamilyen mértékben helyes
hozzáállás. Viszont a különböző emberek különböző dolgokat értékelnek. Egye-
sek számára az a legfontosabb, hogy olyanokkal dolgozzanak együtt, akik szá-
mítanak nekik. Amikor ezek az emberek kezdenek szétszéledni, a munkakör el-
veszti varázsát. Mások a kreativitás és a lelkesedés érzését értékelik. Megint má-
sok egyéb dolgokat értékelnek. Ha jó vezetők akarunk lenni, ismernünk kell az
alkalmazottunk legfontosabb értékeit és azt, hogy azoknak miként lehet eleget
tenni. Ha nem tudjuk biztosítani a számára a fontos értékeket, el fogjuk veszíte-

327
ni őt, vagy legalábbis nem fogjuk tudni elérni, hogy csúcsteljesítményt nyújtson
vagy élvezze a munkáját.
Mindez több időt és nagyobb érzékenységet igényel? Hát persze. De ha ér-
tékeljük azokat, akikkel együtt dolgozunk, megéri a dolog – a saját kedvünkért,
és az övékért is. Ne felejtsük el, hogy az értékeknek óriási érzelmi ereje, hatalma
van. Ha csak a saját értékeink szerint irányítunk, és azt feltételezzük, hogy a sa-
ját szempontunkból tisztességesek vagyunk, akkor valószínűleg sok időt fogunk
úgy eltölteni, hogy keserűnek és becsapottnak érezzük magunkat. Ha képesek
vagyunk áthidalni az értékek szakadékát, minden bizonnyal elégedettebb mun-
katársakkal, barátokkal és családtagokkal leszünk körülvéve – és mi is elégedet-
tebbnek, boldogabbnak fogjuk érezni magunkat. Az életben nem lényeges, hogy
ugyanazokat az értékeket valljuk, mint valaki más. Az viszont lényeges, hogy ké-
pesek legyünk igazodni másokhoz, felismerni az ő értékeiket, támogatni őket és
együtt dolgozni velük.
Az értékek a rendelkezésünkre álló legerőteljesebb ösztönző eszközt képviselik.
Ha meg akarunk változtatni egy rossz szokást, a változtatás nagyon gyorsan vég-
rehajtható, amennyiben az adott változtatás sikeres fenntartását fontos értékekkel
kapcsoljuk össze. Tudomásom van egy hölgyről, aki rendkívül nagy értéket tulaj-
donított a büszkeségnek és a tiszteletnek. Ezért azt tette, hogy írt egy feljegyzést
annak az öt embernek, akit a világon a legjobban tisztel. A feljegyzésben az állt,
hogy soha többé nem fog dohányozni, és nagyobb tisztelettel viseltetik a saját szer-
vezete és mások iránt annál, mint hogy a jövőben bármikor megengedje magának
a dohányzásra való visszaszokást. Miután elküldte a leveleit, abbahagyta a dohány-
zást. Sok alkalom volt, amikor azt mondta, bármit megadna egy cigarettáért, de a
büszkesége soha nem engedné meg, hogy visszaszokjon a dohányzásra. Ez az érték
sokkal fontosabb volt a számára, mint egy cigaretta elszívásának az érzése. Ma már
ez a hölgy egészséges nemdohányzó. A helyesen használt értékeknek van a legna-
gyobb hatalmuk viselkedésünk megváltoztatásában!
Hadd osszam meg Önnel egy friss tapasztalatomat. Egy főiskolai futball-
csapattal dolgoztam, amelynek három középhátvédje volt. Mind a háromnak
egymáséitól nagyon eltérő értékeik voltak. Úgy állapítottam meg az értékei-
ket, hogy egyszerűen mindegyiküket megkérdeztem, mit tartanak fontosnak
a futballban – mit nyújt számukra ez a játék. Egyikük azt mondta, hogy a fut-
ballon keresztül büszkévé teszi a családját és dicsőíti Istent és Jézus Krisztust,
a megváltónkat. A másodiknak azért fontos a futball, mert azt az erő kifejezési
módjának tartja, és mert a korlátok áttörése, a mások fölötti győzelem jelenti
számára az igazán fontos értékeket. Harmadikuk egy fiatalember volt a gettó-
ból, aki nem volt képes semmilyen különleges értéket találni ebben a sportban.
Amikor megkérdeztem tőle, hogy „Mi a fontos a futballban?”, azt mondta, nem
tudja. Kiderült, hogy többnyire távolodik az olyan dolgoktól, mint a szegénység

328
és a rossz légkörű otthoni élet, és nincs semmilyen világos elgondolása arról,
hogy a futball mit jelent számára.
Nyilvánvaló, hogy ezt a három személyt nagyon eltérő módszerekkel ösztönöz-
nénk. Ha az első játékost (akinek az jelentette az értéket, hogy Jézust és a családját
büszkévé tegye) azzal próbálnánk motiválni, hogy feltuningoljuk benne azt az ér-
zést, hogy mennyire fontos szétzúzni az ellenfeleit és belepasszírozni őket a talajba,
akkor valószínűleg belső konfliktust idéznénk elő benne, mivel ő a játéknak a po-
zitív, nem pedig az erőszakos, negatív szempontját tartja szem előtt. Ha a második
játékosnak lelkesen beszélnénk Isten dicsőítéséről, és arról, hogy családját büszké-
vé teheti, nem tudnánk ösztönözni őt, mert számára nem ezek a dolgok jelentik a
fő okot, amiért ezt a sportot űzi.
Kiderült, hogy a harmadik középhátvédnek van a legtöbb tehetsége, de kevés-
bé használja ki, mint a másik két játékos. Az edzőknek nehéz feladatot jelentett az
ösztönzése, mert a játékosnak nem voltak egyértelmű értékei – semmilyen egy-
értelmű, világos dolog nem volt, amely felé közelíthetett vagy amelytől távolodha-
tott volna. Az ő esetében az edzőknek találniuk kellett egy olyan értéket, amit a fiú
egy másfajta kontextusban tartott fontosnak – mint például a büszkeség –, és azt a
futballra vonatkoztatni. Bár a fiú az első mérkőzés előtt megsérült, legalább annyi
ösztönzést érzett, hogy szurkoljon a csapatnak, és az edzők megtalálták a módját,
hogy a jövőben, amikor a sérülése rendbe jön, motiválni tudják őt.
Az értékek olyan összetett módon és finoman hatnak, mint bármi más, amiről
eddig ebben a könyvben szó esett. Ne feledjük, hogy amikor szavakat mondunk,
egy térképet használunk – és a térkép nem egyenlő a tájjal. Ha azt mondom Ön-
nek, hogy éhes vagyok vagy kocsiban akarok utazni, Ön még mindig a térképet
használja. Az „éhes” szó jelentheti azt, hogy kész vagyok megenni egy nagy adag
ételt, de jelentheti azt is, hogy csak néhány falatot akarok bekapni. Az autóval kap-
csolatos elképzelés jelezhet egy Hondát vagy egy limuzint. De a térkép elég közel áll
a valósághoz. Az Ön összetett egyenértékűsége (ekvivalenciája) eléggé közel van az
enyémhez ahhoz, hogy ne legyen túl sok kommunikációs problémánk. Az értékek
mind közül a legkifinomultabb térképekkel ajándékoznak meg minket. Amikor
tehát én elmondom Önnek, hogy melyek az én értékeim, Ön előtt egy térkép tér-
képe van. Az Ön térképe, Önnek az értékre vonatkozó összetett egyenértékűsége
nagyon eltérő lehet az enyémtől. Ha Ön és én azt mondjuk, hogy a szabadság a
legfontosabb értékünk, akkor ez összhangot és egyetértést hozhat létre köztünk,
mivel ugyanazt a dolgot akarjuk, és ugyanabban az irányban hat a motivációnk.
A dolog azonban nem ilyen egyszerű. A szabadság az én számomra jelentheti azt,
hogy bármit megtehetek, amit akarok, akkor, amikor akarom, ott, ahol akarom,
azzal, akivel akarom, és annyit, amennyit akarok. Az Ön számára a szabadság eset-
leg azt jelenti, hogy valaki állandóan vigyáz Önre, és a zűrzavartól úgy tartja magát
távol, hogy egy strukturált környezetben él. Másvalaki számára a szabadság esetleg

329
egy politikai konstrukciót jelöl, azt a fegyelmet, amire egy adott politikai rendszer
fenntartásához van szükség.
„Ha az ember nem talál valamit, amiért meg tudna halni, alkalmatlan az életre.”
Martin Luther King Jr.

Mivel az értékek ilyen elsőbbséggel bírnak, hihetetlen érzelmi töltést hordoznak

magukban. Az embereket a legszorosabban úgy lehet egyesíteni, ha a legfontosabb
értékeik mentén sorakoztatjuk fel őket. Ez a magyarázat arra, hogy egy, a hazá-
jáért elszántan harcoló sereg miért képes szinte mindig legyőzni a zsoldosokból
álló ellenséges erőt. Az emberek megosztásának nincs tragikusabb, nagyobb lel-
ki traumát okozó módja annál, mint amikor olyan magatartási formákba kény-
szerítik őket, amelyeken keresztül konfliktusba kerülnek a számukra legfontosabb
értékekkel. A számunkra legtöbbet jelentő dolgok, legyen szó akár a hazaszeretet
érzéséről, akár a családunk iránti szeretetről, mind az értékek visszatükröződései.
Azzal tehát, ha pontos rangsort állítunk fel, olyan dolgot alakítunk, fejlesztünk ki,
amellyel korábban még soha nem rendelkeztünk – a lehető leghasznosabb térképet
arról, hogy valaki másnak mire van szüksége, mire fog reagálni.
A különböző kapcsolatokban állandóan láthatjuk az értékek feszítő erejét és fi-
nom árnyalatait. Érezheti valaki megcsalatva magát egy meghiúsult szerelmi ro-
mánc miatt. „Azt mondta, szeret” – így a hölgy. – „Nagyszerű vicc.” Van, akinek
a szerelem örökre szóló elkötelezettséget jelent. Van olyan is, akinek a szerelem
csupán egy rövid, de intenzív egyesülés. Lehet, hogy ez a személy egy csirkefogó,
esetleg olyasvalaki, aki eltérő összetett egyenértékűséggel rendelkezik arról, hogy
mit jelent a szerelem.
Ezért rendkívül lényeges, hogy egy olyan térképet állítsunk össze, amely a lehe-
tő legpontosabb, és hogy meghatározzuk, valójában milyen a másik személy tér-
képe. Nemcsak azt a szót kell ismernünk, amit a másik személy használ, hanem azt
is tudnunk kell, mit jelent az a szó. Ezt úgy érhetjük el, ha olyan rugalmassággal és
kitartással kérdezünk, amilyenre szükség van egy személy értékrendjére vonatkozó
pontos összetett egyenértékűség kiépítéséhez.
Nagyon gyakori jelenség, hogy az értékekről alkotott elképzelések oly mér-
tékben térnek el egymástól, hogy két emberben, aki közös értékeket vall, esetleg
semmiféle közös dolog nincs, míg két másik ember, akik nagyon eltérő értékeket
képviselnek, úgy találhatják, hogy valójában ugyanazt a dolgot szeretnék. Az egyik
ember számára a szórakozás és a vidámság a drogok használatával, az átszórako-
zott éjszakákkal és a hajnalig tartó tánccal lehet egyenértékű. Egy másik embernek
az jelentheti a szórakozást, ha hegyeket mászik vagy veszélyes zúgókon evez – vagy
bármi más, ami újszerű, izgalmas vagy kihívást jelentő. Ennek a két embernek az
értékeiben csak az jelenti az egyetlen közös vonást, hogy azonos szót használnak

330
a megjelölésükre. Egy harmadik személy mondhatja azt, hogy az ő legfontosabb
értéke a kihívás. Számára ez jelentheti a hegymászást és a zúgókon való evezést is.
Ha a szórakozásról kérdeznénk őt, esetleg mint komolytalan és lényegtelen dolgot
elutasítaná. Viszont pontosan ugyanazt értené kihívás alatt, mint amit a második
személy értett szórakozás alatt.
A közös értékek jelentik az abszolút, tökéletes összhang alapját. Ha két em-
bernek olyan értékei vannak, amelyek teljes mértékben összekapcsolódnak, a
kapcsolatuk örökre szóló lehet. Ha értékeik teljesen különbözőek, kicsi az esélye
egy tartós, harmonikus kapcsolat kialakulásának. Kevés kapcsolat sorolható ezen
extrém kategóriák bármelyikébe. Éppen ezért két dolgot kell tennünk. Legelő-
ször is találjuk meg a közös értékeket, hogy azokat felhasználhassuk az eltérő
értékek közötti szakadékok áthidalásának elősegítésére. (Reagan és Gorbacsov
vajon nem ezzel próbálkozott a csúcstalálkozók alkalmával? Fenntartani a mind-
két ország számára közös értékeket, amelyek támogatják a kapcsolatot – például
a túlélés elvét?) Másodszor: amennyire csak tudjuk, keressük a másik személy
legfontosabb értékei támogatásának és kielégítésének lehetőségeit. Ez jelenti az
alapját egy erős, támogató és tartós kapcsolatnak, legyen szó akár üzleti, magán-
életi, vagy családi kapcsolatról.
Az értékek jelentik azt a minden mást fölülíró tényezőt, amely a kongruencia
vagy az inkongruencia érzését okozza, illetve amellyel el lehet érni, vagy nem le-
het elérni az emberek ösztönzését. Ha ismerjük az emberek értékeit, kezünkben
van a kulcs. Ha nem ismerjük, esetleg olyan befolyásoló magatartást alakítunk
ki, amely nem lesz tartós vagy nem éri el a kívánt célt. Ha ez a magatartás ellent-
mondásban van az adott személy értékeivel, úgy fog hatni, mint egy megszakí-
tó, amely kiiktatja az értékeket. Az értékek olyanok, mint egy utolsó menedéket
nyújtó bíróság. Ezek döntik el, mely magatartási formák fogadhatók el, és melyek
nem, mely magatartások hozzák létre a kívánt állapotokat, és melyek okoznak
inkongruens érzéseket.
Éppen úgy, ahogy az embereknek eltérő elképzeléseik vannak arról, hogy az
értékek mit jelentenek, eltérő módokon határozzák meg azt is, hogy az értékeik
kielégítést nyernek-e.
Személyes szinten az egyik legértékesebb dolog, amit a céljaink kitűzése érdeké-
ben megtehetünk, egy bizonyítási vagy „visszaigazolási” folyamat kialakítása. Néz-
zünk ehhez egy hasznos gyakorlatot! Válasszon ki öt olyan értéket, amely fontos
Önnek, és gondolja ki a hozzájuk szolgáló visszaigazolási folyamatot. Minek kell
történnie ahhoz, hogy Ön tudja, értékei kielégítést nyernek vagy teljesülnek-e? Vá-
laszoljon erre a kérdésre egy másik papírdarabon. Mérje fel, értékelje ki, hogy a
visszaigazolási eljárása segíti, vagy inkább visszatartja Önt.
Saját visszaigazolási eljárásainkat szabályozhatjuk és megváltoztathatjuk. Azok
az eljárások, amelyeket kialakítunk, csupán mentális konstrukciók, semmi egye-

331
bek. Feladatuk, hogy inkább szolgáljanak, mint visszafogjanak minket.

Az értékek változnak. Néha drasztikusan változnak, de a változás általában a tu-

datalatti szintjén megy végbe. Sokunknak vannak olyan visszaigazolási folyamatai,
amelyek vagy önmagunk ellen hatnak, vagy idejétmúltak. Amikor Ön középiskolás
volt, talán sokszor kellett romantikus kapcsolatokba lépnie ahhoz, hogy vonzónak
érezze magát. Felnőttként már talán elegánsabb stratégiákat akar kialakítani. Ha
Ön értékeli a személyes vonzerőt, de csak akkor érzi vonzónak magát, ha a külseje
vetekszik Cheryl Tiegsével vagy Robert Redfordéval, akkor szinte borítékolhatja
magának a csalódottságot. Mindnyájan tudunk olyan emberekről, akik megszál-
lottan követtek egy olyan célt, amely valamilyen végső értéket szimbolizált szá-
mukra. És amikor végül elérték, azt tapasztalták, hogy egyáltalán nincs jelentősége.
Értékeik megváltoztak, de a visszaigazolási folyamatuk önálló életre kelt. Néha az
embereknek olyan visszaigazolási folyamatuk van, amely egyáltalán nem kötődik
semmiféle értékhez. Az ilyen emberek tudják, mit akarnak, de azt már nem, hogy
miért. Amikor aztán elérik a céljukat, kiderül, hogy az csupán egy ábránd, egy dé-
libáb, olyan dolog, amit a kultúra adott el nekik, de igazából nem vágytak rá. Az
értékek és a magatartási formák közötti disszonancia vagy inkongruencia egyike az
irodalom és a filmművészet nagy témáinak, amiről olyan alkotások tanúskodnak,
mint a Citizen Kane (Kane polgár) vagy a The Great Gatzby (A nagy Gatzby). Ki kell
fejlesztenünk azt a folyamatos érzékelési módot, amelynek segítségével figyelem-
mel kísérhetjük értékeinket és azt, hogy azok miképpen változnak. Tehát éppen
úgy, ahogy rendszeresen át kell értékelnünk az elérni kívánt eredményeinket és cél-
jainkat a XI. fejezetben rendszerezettek szerint, időről időre felül kell vizsgálnunk a
legnagyobb motivációkat jelentő értékeinket is.
A visszaigazolási folyamatok áttekintésének egy másik módja az, ha megfigyel-
jük, hogy a folyamatok hozzáférhetők-e egy elfogadható időtartamon belül elér-
hető szinten. Tekintsünk példaként két most érettségizett fiatalt, akik elindulnak
az életben. Egyiküknek a siker stabil családot, évi 40 ezer dolláros fizetést nyújtó
munkahelyet, 100 ezer dollár értékű házat és fizikai egészséget jelent. A másik fia-
talnak az jelenti a sikert, ha nagy családja, évi 240 ezer dolláros jövedelme, 2 millió
dollárt érő otthona, atletikus testalkata, sok barátja, professzionális amerikaifut-
ball-csapata és egy saját sofőr által vezetett Rolls Royce gépkocsija van. Az égben
járó, magasröptű célok rendben vannak, amennyiben előnyünket szolgálják. Ön-
magam számára természetesen nagy célokat tűztem ki, és annak eredményeként,
hogy létrehoztam a nagy céloknak megfelelő belső reprezentációkat, ki is tudtam
alakítani a céljaimat szolgáló magatartási formákat.
De éppen úgy, ahogy a célok és az értékek változnak, változnak a visszaigazolási
folyamatok is. Az emberek elégedettebbek, ha elérendő közbenső célokat is talál-
nak. Ezek visszajelzésként szolgálnak, és a boldogulást mutatják, illetve azt, hogy

332
megvalósíthatók az álmok. Vannak olyanok, akiket teljes mértékben ösztönöz az
atletikus testalkat elérése, a 2 millió dollár értékű ház, a futballcsapat és egy Rolls
Royce megszerzése. Lehet, hogy mások azt tekintik először sikernek, ha teljesítenek
egy 10 kilométeres futóversenyt, rendszeresen végeznek testedzést, megváltoztatják
az étkezési szokásaikat, szert tesznek egy 100 ezer dolláros házra, illetve ha szeretet-
teljes kapcsolatban vagy családban élnek. Egy ilyen eredmény elérése után új célo-
kat tűzhetnek ki. Továbbra is törekedhetnek a pazarabb álmok megvalósítására, de
lehet, hogy az első célok elérése után nagyobb elégedettséget éreznek majd.
A visszaigazolási folyamat egy másik aspektusa a specifikusság. Ha Ön nagy
jelentőséget, értéket tulajdonít a romantikus kapcsolatoknak, mondhatja, hogy
visszaigazolási folyamata az, ha jó párkapcsolata van egy vonzó és szerető nővel
(vagy férfival). Ez egy olyan méltányos cél, amelyért érdemes küzdeni. Még az is
lehet, hogy jó elképzelése van azokról a külsődleges és személyes vonásokról, tu-
lajdonságokról, amiket a legjobban szeretne a partnerében megtalálni. Ez is rend-
ben van. Másvalakinek az jelentheti a visszaigazolást, ha fergeteges viszonyt folytat
egy szőke, kékszemű Playboy-nyuszival, akinek legalább 100-as mellbősége van,
és rendelkezik egy lakással a manhattani Fifth Avenue-n, valamint hatszámjegyű
jövedelmmel. Csakis ezek a szubmodalitások elégítenék ki őt. Semmi rossz nincs
abban, ha van célunk, de a potenciális csalódás mértéke igen nagy, ha értékein-
ket egy túlságosan konkrét, specifikus képhez kapcsoljuk. Ha így teszünk, kizár-
juk azoknak az embereknek, dolgoknak vagy élményeknek a 99 százalékát, akik és
amik kielégíthetnének minket. Ez nem jelenti azt, hogy az életben nem érhetünk el
ilyen konkrét eredményeket – elérhetünk. Ha azonban a visszaigazolási formulánk
rugalmasabb, könnyebben eleget tehetünk igazi vágyainknak vagy értékeinknek.
Van itt egy közös szál: a rugalmasság jelentősége. Ne felejtsük el, hogy bármi-
lyen környezetben, vonatkozásban, kontextusban az a rendszer a leghatékonyabb,
amely a legnagyobb rugalmassággal és a legtöbb választási lehetőséggel rendelke-
zik. Elengedhetetlen, hogy fejben tartsuk: az értékek elsődleges fontosságúak szá-
munkra, viszont elsődlegességüket az alkalmazott visszaigazolási folyamatokkal
reprezentáljuk. Választhatunk olyan térképet a világról, amely annyira körülmé-
nyes és bonyolult, hogy szinte garantálja a frusztrációt, a csalódásokat. Sokan ezt
tesszük. Azt mondjuk, hogy a siker pontosan ilyen, egy jó kapcsolat pedig ponto-
san olyan. Ha viszont minden rugalmasságot kiveszünk a rendszerből, a legbizto-
sabb úton fogunk haladni a csalódás felé.
A legfogósabb kérdések, amelyekkel az embereknek boldogulniuk kell, általá-
ban összefüggenek az értékeikkel. Néha előfordul, hogy két olyan különböző érték,
mint a szabadság és szeretet, ellenkező irányokba húz minket. A szabadság jelent-
heti annak képességét, hogy bármikor bármit megtehetünk. A szeretet jelentheti
azt, hogy egyetlen személynek kötelezzük el magunkat. A legtöbben már éreztük
az ezekkel a dolgokkal kapcsolatos belső konfliktust, ami egyáltalán nem nevezhe-

333
tő kellemesnek. Rendkívül lényeges azonban, hogy tudjuk, melyek a legfontosabb
értékeink, hogy megválaszthassuk a fenti értékeket támogató magatartási formáin-
kat. Ha ezt nem tesszük meg, később fogjuk megfizetni az érzelmi árat azért, mert
korábban nem támogattuk azt, ami hitünk szerint a legfontosabb az életünkben.
Az értékrendünkben magasabban elhelyezkedő értékekhez kötődő magatartási
formák hatástalanítják, törlik a rangsorban alacsonyabban lévő értékekhez kap-
csolódó magatartási mintákat.
Nincs annál csüggesztőbb érzés, mint amikor az erőteljes és fontos értékek el-
lentétes irányokba húzzák az embert. Az ilyen állapot nagyon erős inkongruens
érzéseket vált ki. Ha az inkongruens állapot elég hosszú ideig áll fenn, még egy
kapcsolatot is tönkretehet. Cselekedhetünk az egyik tekintetben – például élünk a
szabadságunkkal – úgy, hogy azzal romboljuk a másik érték által képviselt területet.
Megpróbálhatunk alkalmazkodni – vagyis elfojtani a szabadság iránti belső ösztön-
zésünket – oly módon, hogy a kapcsolatban frusztráltak és rombolók leszünk. Vagy,
mivel csak kevesen nézünk igazán szembe az értékeinkkel és értjük meg őket iga-
zán, esetleg csupán általános frusztráltságot és kényelmetlen, szorongásos állapo-
tot érzünk magunkban; ezt követően hamarosan minden tapasztalatunkat ezeken
a negatív állapotainkon keresztül szűrjük át, mígnem ezek az állapotok részünkké
válnak, majd megjelennek az elégedetlenség érzései, amelyeket túlzott evéssel, do-
hányzással és hasonló pótcselekvésekkel igyekszünk enyhíteni.
Ha nem vagyunk tisztában az értékek működési módjával, nehéz előállni bármi-
féle elegáns kompromisszummal. Ha viszont értjük, miként működnek értékeink,
nem szükséges zátonyra futtatni a párkapcsolatunkat vagy erőszakkal visszafojtani
szabadságvágyunkat. Megváltoztathatjuk a visszaigazoló bizonyítékot. Amikor Ön
középiskolás volt, talán az jelentette az Ön számára a szabadságot, ha megpróbálta
utánozni X. Y. ügyeletes sztár szexuális életét. De talán egy szeretetteljes kapcsolat
megadja mindazt a kényelmet, mindazokat az erőforrásokat és örömöket, ame-
lyek együtt jóval nagyobb valódi szabadságot testesítenek meg, mint az, ha rögtön
az ágyba ugorhatunk bárkivel, akivel egy bárban megismerkedünk. Ez lényegében
egy tapasztalatnak az oly módon való átkeretezési folyamata, ami által kongruens
állapotot hozható létre.
Esetenként az inkongruens állapot nem magukból az értékekből származik, ha-
nem a különböző értékekre vonatkozó visszaigazoló bizonyítékokból. A sikernek
és a spiritualitásnak nem kell inkongruens állapotot létrehoznia. Lehetünk nagyon
sikeresek, és emellett élhetünk gazdag spirituális életet is. De mi van olyankor, ami-
kor a siker visszaigazoló bizonyítéka az, ha van egy pompás kastélyunk, míg a spiri-
tualitás visszaigazoló bizonyítéka az egyszerű, szerény, puritán életforma? Ilyenkor
vagy a visszaigazoló bizonyítékokat kell ismét definiálnunk, vagy át kell keretezni
az észlelési módunkat. Ha nem ezt tesszük, belső konfliktusokkal teli életre kár-
hoztathatjuk magunkat. Hasznos lehet, ha emlékezünk arra a meggyőződési rend-

334
szerre, amit W. Mitchell alkalmaz annak érdekében, hogy támogassa önmagát egy
gazdag és boldog élet fenntartásában a korlátozónak tűnő körülmények ellenére.
Semmilyen két tényező között nem áll fenn abszolút kapcsolat. Ez az ő esetében
arra vonatkozik, hogy a testi bénultság állapota nem jelenti azt, hogy boldogtalan-
nak kellene lennie. Ha sok pénzünk van, az nem jelenti azt, hogy nem vagyunk spi-
rituálisak, és az egyszerű, puritán életforma sem jelenti szükségszerűen azt, hogy
valaki spirituális érdeklődésű.
Az NLP biztosítja az eszközöket a legtöbb tapasztalat struktúrájának olyan for-
mában való megváltoztatásához, hogy azok kongruens állapotot teremtsenek. Dol-
goztam egyszer egy férfivel, akinek volt egy sokak számára nyilván nem ismeret-
len problémája. Szeretetteljes állandó kapcsolata volt egy nővel. Ugyancsak fontos
szempont volt számára az is, hogy szexuálisan vonzó legyen, és kapcsolatai legye-
nek más nőkkel is. Amikor egy vonzó nőtől szexuális jelzéseket kapott, mindig bű-
nösnek érezte magát az állandó kapcsolatához fűződő fontos érzései miatt.
Amikor találkozott egy vonzó nővel, a vonzerővel kapcsolatos szintaxisa a kö-
vetkezőképpen működött. Amikor meglátott egy ilyen nőt (Vk), valamit mondott
magában (Abd): „Ez a nő ennivaló, és engem akar.” Ez egy olyan érzéshez vagy
vágyhoz vezetett, amit végigvitt magában (Kb). Néha a vágy valósággá vált, és cse-
lekvéshez vezetett (Kk). Viszont mind a vágy, mind a nyomában megjelenő eset-
leges romantikus kalandok komoly konfliktusokba keveredtek az erős monogám
kapcsolat iránti igényével, amelyre mélységesen vágyott.
Megtanítottam neki, hogy egészítse ki egy új összetevővel a stratégiáját, amely
korábban ez volt: Vk–Abd–Kb–Kk. A következőképpen állítottam fel a stratégiáját:
miután meglátott egy nőt (Vk), és azt mondta magában: „Ez egy gyönyörű nő, és
engem akar” (Abd), belehelyeztem a stratégiába ezt a további auditív belső kifejezést:
„És szeretem azt a nőt, aki az állandó partnerem.” Majd megkértem őt, képzelje el
azt a nőt, akivel kapcsolata van, amint a hölgy teljes szeretetével rámosolyog és nézi
őt (Vb); ez egy új kinesztetikus belső érzést hozott létre a férfi számára, olyan érzést,
amelynek hatására szeretetet érzett állandó partnernője iránt. Ismétlésekkel erősít-
tettem meg benne az új stratégiát, ami arra késztette a férfit, hogy amikor meglát
egy számára vonzó hölgyet, egyszerűen ezt mondja magában: „Ez egy gyönyörű
nő, és engem akar”, majd rögtön ezután szerető hangon mondja el az új auditív bel-
ső elemet: „És szeretem azt a nőt, aki az állandó partnerem”. Ezután jelenítse is meg
a partnerét, amint szeretettől sugárzóan rámosolyog. Sok-sok alkalommal elvégez-
tettem a férfival ezt a stratégiai lépéssort, a „Huss!” mintához hasonlóan, egészen
addig, amíg az nem rögzült annyira, hogy minden alkalommal, amikor egy vonzó
hölgy megjelent, azonnal és automatikusan végigmenjen ezen az új mintán.
Az új stratégia lehetővé teszi, hogy barátunknak ne kelljen lemondania sem-
miről. A régi stratégiája egyszerre két irányba húzta őt, ami nagy terhet rótt a sta-
bil kapcsolatára. Ha csak azt a vágyát fojtottuk volna el, hogy vonzónak érezhesse

335
magát, frusztrált állapotba és konfliktusba kényszerítettük volna. Az új stratégia
viszont lehetővé teszi, hogy hozzájusson a vonzerejéből adódó pozitív érzésekhez,
amelyekre szüksége van, miközben kiiktatja az állandó kapcsolatát veszélyeztető
konfliktust. Most már minél több vonzó nőt lát, annál inkább úgy érzi, hogy szereti
az állandó partnernőjét.
Az értékek alkalmazásának leghatékonyabb módját az jelenti, ha beépítjük őket
a metaprogramokba önmagunk és mások ösztönzésének és megértésének érde-
kében. Az értékek töltik be a végső szűrő szerepét. A metaprogramok a legtöbb
észlelésünket, érzékelésünket, illetve ezeken keresztül a magatartásunkat irányító
operatív minták. Ha tudjuk, hogyan használjuk együtt ezt a két tényezőt, képesek
leszünk kialakítani a legpontosabb motivációs mintákat.
Egy alkalommal együtt dolgoztam egy fiatalemberrel, aki annyira felelőtlen volt,
hogy szüleit az őrületbe kergette. A problémát az jelentette, hogy teljes egészében
a pillanatban élt, anélkül, hogy törődött volna ennek következményeivel. Ha úgy
alakult, hogy egész éjszakára kimaradt, nem érezte, hogy felelőtlen lenne. Inkább a
közvetlenül előtte lévő dolgokra reagált (amelyek felé közelített), és nem foglalko-
zott cselekedeteinek következményeivel (amelyektől el kellett volna távolodnia).
Amikor találkoztam ezzel a fiatalemberrel, és beszélgettem vele, előhívtam a
metaprogramjait. Megtudtam, hogy közelít a dolgok felé és szükségből cselekszik.
Majd elkezdtem előhívni az értékeit. Kiderült, hogy számára a három legfontosabb
érték a biztonság, a boldogság és a bizalom. Ezek voltak a fő dolgok, amelyekre az
életben szüksége volt.
Illeszkedéssel és tükrözéssel kialakítottam vele az összhangot. Majd tökélete-
sen kongruens módon elkezdtem magyarázni, miképpen ássák alá a magatartási
formái mindazokat a dolgokat, amelyeknek a legnagyobb értéket tulajdonította.
Éppen akkor érkezett haza két teljes napi távollét után, amire nem kért engedélyt
a szüleitől, akik persze a végsőkig kétségbeestek. Elmondtam neki, hogy a szülei
elvesztik minden türelmüket, és a magatartása tönkreteszi mindazt a biztonságot,
boldogságot és bizalmat, amit a családja nyújt a számára. Ha továbbra is ezt az utat
akarja járni, olyan helyen fogja találni magát, ahol se biztonság, se boldogság, se
pedig bizalom nem lesz. Ez a hely a börtön lehet. Vagy egy javítóintézet. De ha nem
elég felelősségteljes ahhoz, hogy otthon éljen, a szüleinek el kell őt küldeniük egy
olyan helyre, ahol valaki más felel majd érte.
Tehát bemutattam neki egy olyan lehetőséget, amitől eltávolodhat, egy kilátást,
ami teljesen ellentétes az értékeivel. (A legtöbb ember, ha rendes körülmények kö-
zött közelít valami felé, távolodni fog attól, hogy elveszítsen egy számára fontos ér-
téket.) A következő lépésben bemutattam neki egy vidámabb alternatívát, ami felé
közelíthetett. Konkrét feladatokkal láttam el, amelyek a szülei számára visszaigazo-
lásként szolgálhattak annak megállapítására, hogy képesek-e továbbra is megadni
a biztonságot, a boldogságot és a bizalmat, amelyek annyira fontosak neki. Minden

336
este tíz órára otthon kellett lennie. Egy héten belül munkát kellett találnia. Otthon
mindennap el kellett végeznie a kötelességeit. Azt mondtam neki, hogy két hó-
nap múlva megnézzük, mennyit fejlődött, és ha tartja magát a megállapodásokhoz,
szülei bizalma nőni fog – és ezzel együtt nőhet az a támogatás is, amit a személyes
boldogsága és biztonsága terén élvezhet. Világossá tettem a számára, hogy ezek
mind szükséges dolgok, amelyek felé most rögtön el kell indulnia. Ha egyszer meg-
szegi a megállapodást, akkor azt tanulási tapasztalatnak tekintenénk. Ha kétszer
szegi meg a megállapodást, figyelmeztetést kap. A megállapodás háromszori meg-
szegése után pedig mennie kell.
Azt tettem tehát, hogy célokat tűztem ki számára, amelyek felé rögtön elindul-
hat annak érdekében, hogy fenntarthassa és jobban élvezhesse az általa fontos-
nak tartott értékeket. A múltban egyszerűen nem a megfelelő célok felé közelített,
amelyek támogatták volna a szüleivel való kapcsolatot. Azt is egyértelművé tettem
számára, hogy ezekre a változásokra mindenképpen szükség van, és egy nagyon
konkrét visszaigazoló bizonyítékot jelöltem ki, amelyre figyelnie kell. Amikor leg-
utoljára hallottam róla, még mindig úgy viselkedett, mint egy mintagyerek. Értékei
és metaprogramjai együtt biztosították a leghatékonyabb, végső motivációs esz-
közt. Módszert adtam neki, amellyel létrehozhatja azt a biztonságot, boldogságot
és bizalmat, amelyre szüksége van.

„Aki ismeri az embereket, az okos; aki ismeri önmagát, az bölcs. Aki másokat le-
győz, az erős; aki önmagát legyőzi, az hatalmas.”
Lao-ce:Tao Te King

Azt hiszem, látható, mekkora hatással bírnak az értékek, és milyen értékes eszköz-
ként alkalmazhatók a változásokban. Mostanáig az értékeink szinte teljes egészé-
ben a tudatalatti szintjén fejtették ki hatásaikat. Most viszont már rendelkezünk
a képességgel, hogy megértsük és a pozitív változtatatás érdekében felhasználjuk
őket. Volt idő, amikor nem tudtuk, mi az atom, ezért nem is tudtuk kihasználni
félelmetes erejét. Az értékek tanulmányozása hasonló hatással van ránk. Azáltal,
hogy a tudatosság szintjére hozzuk őket, olyan eredményeket érhetünk el, mint
korábban soha. Olyan gombokkal játszadozhatunk, amelyekről korábban még azt
sem tudtuk, hogy léteznek. Ne felejtsük el, hogy az értékek meggyőződési rendsze-
rek, amelyeknek globális hatásai vannak. Így az értékek megváltoztatásával – akár
a konfliktusok kiküszöbölése, akár a pozitív értékek erejének növelése tekintetében
– mélyreható változásokat tudunk létrehozni egész életünkben.
Ahelyett, hogy kellemetlenül éreznénk magunkat olyan értékrendi konfliktusok
miatt, amelyeket a múltban nem is igazán értettünk meg, most már láthatjuk, mi
megy végbe önmagunkban, illetve önmagunk és mások között, és új eredmények felé

337
vehetjük az irányt. Ezt sokféle módon tehetjük meg. Átkeretezhetjük a tapasztalatot,
hogy az a leghatékonyabb legyen. Megváltoztathatjuk a visszaigazoló bizonyítékain-
kat azok szubmodalitásainak átalakításával, ahogy azt az egész könyv során is tettük.
Amikor az értékek konfliktusba kerülnek egymással, a valódi konfliktust gyakran egy,
a sokféle visszaigazoló bizonyíték között megjelenő konfliktus jelenti. A képet és a
hangot le tudjuk kapcsolni, illetve halkítani úgy, hogy a konfliktust észrevehetetlenné
tegyük. Bizonyos esetekben még magukat az értékeket is megváltoztathatjuk. Ha egy
bizonyos értékünket szeretnénk magasabb helyen látni az értékrendünkben, megvál-
toztathatjuk a szubmodalitásait úgy, hogy az adott érték jobban hasonlítson az érték-
rend csúcsán lévőkhöz. A legtöbb esetben sokkal könnyebb és hatásosabb a szubmo-
dalitásokkal foglalkozni, de úgy vélem, látható, mennyire erőteljesek lehetnek ezek a
technikák. Így megváltoztathatjuk az értékek fontossági szintjét azáltal, hogy megvál-
toztatjuk azt a módot, ahogy az értékeket elménk felé közvetítjük, bemutatjuk.
Volt egy férfi, akinek tanácsot adtam, és akinek az elsőszámú értéke a hasz-
nosság volt. A szeretet a kilencedik volt a ranglétrán. El lehet képzelni, hogy egy
ilyen értékrend birtokában mennyi olyan dolgot tett, amelynek révén nem épített
ki túlságosan nagy összhangot más emberekkel. Megállapítottam, hogy az elsőszá-
mú értékét, a hasznosságot egy nagyméretű, nagyon világos képként, jobb oldalra
eltolva reprezentálta magának, és bizonyos tónust is társított hozzá. Miután össze-
hasonlítottam ezt a reprezentációs módot azzal, ahogy egy sokkal hátrább rangso-
rolt értéket, a szeretetet, reprezentálta (sokkal kisebb fekete-fehér képként, amelyet
máshol, alacsonyabban helyezett el, és amely sötétebb, komorabb és fókuszálatlan
volt), csupán annyit kellett tennem, hogy a hátrább rangsorolt érték szubmodali-
tásait pontosan olyanná tegyem, amilyenek az elsőszámú értéké voltak, és hogy
az elsőszámú érték szubmodalitásait olyanná változtassam át, mint amilyenek a
hátrább rangsorolt értéké voltak, majd létrehozzak egy „Huss!” mintát a rögzítés-
hez. Ezen a módon megváltoztattuk azt, ahogy az értékeivel kapcsolatban érzett;
megváltoztattuk az értékrendjét. A szeretet lett az elsőszámú értéke. Ez gyökeresen
megváltoztatta a világszemléleti módját, azt, hogy mi a legfontosabb a számára, és
ezen keresztül tartósan hatást gyakorolt cselekvésének jellegére is.
Az értékrend megváltoztatásának rendkívül jelentős következményei is lehet-
nek, amelyek esetleg nem mutatkoznak meg azonnal. Általában az a legjobb, ha
első lépésként feltárjuk az adott személy visszaigazoló bizonyítékát, és megváltoz-
tatjuk szemléletét azzal kapcsolatban, hogy elérte-e már a kitűzött értékeket, s csak
ezt követően látunk hozzá a fontossági ranglétra átrendezésének.
Azt hiszem, látható, hogy milyen módon bizonyulhat ez a dolog értékesnek
egy magánéleti kapcsolatban. Tételezzük fel, hogy egy személy elsődleges értéke a
vonzerő, a másodk a becsületes, egyenes kommunikáció, a harmadik a kreativitás
és a negyedik a tisztelet. Két megközelítési módja van annak, hogy ugyanebben a
kapcsolatban létrehozzuk a megelégedettség érzését. Az egyik az lenne, hogy a tisz-

338
teletet tesszük meg elsőszámú értéknek, és a vonzerőt helyezzük a negyedik helyre.
Ezen az úton egy olyan személy esetében, aki már nem vonzódik a partneréhez, a
vonzerőt a partnernője iránt érzett tiszteletéhez képest kevésbé fontossá tehetjük.
Mindaddig, amíg a férfi úgy érzi, tiszteli partnernőjét, azt érezné, hogy az elsődle-
ges igénye teljesül. Egyszerűbb és kevésbé drasztikus megoldási mód lenne az, ha
meghatároznánk a férfi arra vonatkozó visszaigazoló mércéjét, hogy minek alapján
talál valakit vonzónak. Mit kell ehhez látnia, hallania, éreznie? Majd vagy meg kell
változtatni az adott vonzerő-stratégiát, vagy rá kell venni a férfit, hogy beszélje meg
partnerével, mire van szüksége ahhoz, hogy ez az értéke érvényesüljün.
A legtöbbünknek vannak olyan értékei, amelyek ellentmondásban állnak egy-
mással. El akarunk menni valahová, és óriási eredményeket produkálni a világban,
miközben lazítani akarunk a tengerparton; időt akarunk tölteni a családunkkal,
miközben keményen akarunk dolgozni, hogy munkánkban sikeresek legyünk.
Biztonságot, ugyanakkor izgalmat akarunk. Valamilyen mértékű értékrendi konf-
liktus elkerülhetetlen – de ez is hozzátartozik azokhoz a dolgokhoz, amelyek gaz-
dagítják az életet. A probléma akkor jelentkezik, amikor alapvető értékek más-más
irányokba akarnak vinni minket. Miután elolvasta ezt a fejezetet, vizsgálja meg az
értékrendjét és a visszaigazoló mércéit, hogy kiderítse, hol vannak konfliktusok.
Ezek egyértelmű feltárása az első lépés a feloldásuk felé.
Az értékek elsődleges fontosságúak mind a társadalom, mind az egyék számára.
Az Egyesült Államok elmúlt néhány évtizedének a története az értékek fontosságának
és változékonyságának szövevényes tanulmánya. Mi volt a hatvanas évek nagy fel-
fordulása, ha nem egy kataklizmaszerű példája az értékek konfliktusának? A társada-
lom egy óriási és lármás szegmense teljesen váratlanul olyan értékeket kezdett vallani,
amelyek gyökeres ellentétben álltak a társadalomnak – mint egésznek – az értékeivel.
Országunk leginkább ápolt és becsben tartott értékei közül többet – a hazaszeretetet,
a családot, a házasságot, a munkaetikát – hirtelen megkérdőjelezték. Ennek az ered-
ménye a társadalmi elbizonytalanodás (inkongruencia) és felfordulás időszaka lett.
A mostani és az akkori helyzet között két fő különbség van. Az egyik az, hogy a
hatvanas évek fiataljainak legtöbbje új és pozitívabb módokat talált értékeik kifeje-
zésére. A hatvanas években valaki esetleg úgy gondolhatta, hogy a szabadságot az
jelenti, ha kábítószert használ és hosszú hajat növeszt. Manapság ugyanaz az ember
úgy érezheti, hogy ugyanazon eredmény elérésének a leghatékonyabb módja az, ha
saját vállalkozást hoz létre és irányítani tudja az életét. A másik különbség, hogy
megváltoztak az értékeink. Amikor megvizsgáljuk az amerikai értékek terén az el-
múlt évtizedekben bekövetkezett fejlődést, valójában nem látjuk, hogy bármely
konkrét értékcsoport győzedelmeskedett volna valamely másik értékcsoport fölött.
Ehelyett azt látjuk, hogy eltérő értékek alakultak ki. A hazaszeretet és a családi élet
vonatkozásában bizonyos tekintetben visszatértünk egyes hagyományos értékek-
hez. Más tekintetben sokat átvettünk a hatvanas évek értékeiből. Toleránsabbak

339
vagyunk, másfajta értékeket vallunk a nők és a kisebbségek jogaival, a produktív és
a megelégedést nyújtó munkával kapcsolatban.
Abban, ami kialakult, mindnyájunk számára van egy hasznos tanulság. Az ér-
tékek változnak, és az emberek is változnak. Csak azok az emberek nem változnak,
akik már nem lélegeznek többé. Az a fontos tehát, hogy tudatában legyünk ennek
az áramlatnak, és együtt haladjunk vele. Emlékszik azoknak a példájára, akik lera-
gadnak egy cél mellett, majd rájönnek, hogy az már nem felel meg az értékeiknek?
Különböző időpontokban sokan ugyanilyen helyzetben találjuk magunkat. Amit
ezzel kapcsolatban tenni lehet, az az, hogy figyelmesen és aktívan sorra felismerjük
az értékeinket és a hozzájuk kapcsolódóan kiépített visszaigazoló mércéinket.
Mindnyájunknak bizonyos mértékű inkongruenciával kell együtt élnünk. Ez ré-
sze emberi mivoltunk titokzatosságának. Éppen úgy, ahogy a társadalmak keresz-
tülmennek olyan változási folyamatokon és időszakokon, mint amilyen például a
hatvanas évek voltak, az emberek is átesnek hasonló periódusokon. Ha viszont tud-
juk, mi történik, könnyebben meg tudunk birkózni a jelenséggel, és megváltoztat-
hatjuk, amit módunkban áll. Ha érezzük a bizonytalanságot, de nem értjük az okát,
gyakran folyamodunk nem megfelelő cselekvési formákhoz. Elkezdünk dohányoz-
ni, inni, vagy új szokásokat felvenni, csakhogy kezelni tudjuk a frusztrációt, amit
nem értünk. Ezért az értékrendi konfliktusok kezelésének első lépését a konfliktu-
sok megértése jelenti. A Siker Alapvető Receptje éppúgy igaz az értékekre nézve is,
mint bármi másra. Tudnunk kell, mit akarunk – ismernünk kell elsődleges érté-
keinket és értékrendünket. Cselekednünk kell. Ki kell fejlesztenünk magunkban az
érzékszervi érzékenységet, hogy tudjuk, mit értünk el. És ki kell alakítanunk a kellő
rugalmasságot a változáshoz. Ha a jelenlegi magatartási formáink nincsenek össz-
hangban az értékeinkkel, módosítani kell a magatartásunkat a konfliktus feloldása
érdekében.
Van egy utolsó szempont, amit érdemes megfontolni. Nem szabad elfelejtenünk,
hogy mindnyájan állandóan modellezünk. A gyerekeink, az alkalmazottaink és az
üzlettársaink állandóan, különböző módokon modelleznek minket. Ha hatékony
modellek akarunk lenni, akkor a legfontosabb teendőnk, hogy erős értékeket és
kongruens magatartást hozzunk létre. A magatartások modellezése fontos, de az
értékek szinte minden mást fölülírnak. Ha kiállunk az elkötelezettség mellett, mi-
közben életünk boldogtalanságot és ziláltságot tükröz, azok, akik modellként tekin-
tenek ránk, az elkötelezettség fogalmát a zavaros és boldogtalan állapottal fogják
összekapcsolni. Ha úgy állunk ki az elkötelezettség mellett, hogy közben életünk
izgalmasságot és örömet tükröz, akkor olyan kongruens modellként szolgálunk,
akiben összekapcsolódik az elkötelezettség és az öröm.
Gondoljon azokra az emberekre, akik az Ön életében a legnagyobb hatással vol-
tak Önre. Valószínű, hogy ezek a személyek a leghatékonyabb, legkongruensebb
modellek voltak. Ők azok, akiknek az értékei és a magatartása a leginkább vibrá-

340
ló, ösztönző sikermodellként szolgált. A történelemben és az olyan vallási tárgyú
könyvekben, mint a Biblia, a legfontosabb ösztönző erőt az értékek jelentik. Az
ilyen könyvekben elbeszélt történetek és helyzetek mind modellek, amelyek boly-
gónkon az emberek többségének életét gazdagították és gazdagítják azáltal, hogy a
bennük szereplő értékeknek nagy erőt és hatalmat tulajdonítanak.
Egy személy értékeinek a feltárása egyszerűen abból áll, hogy megtaláljuk mind-
azokat a tényezőket, amelyek az illető számára a legfontosabbak. Ennek tudatában
hatékonyabban ismerhetjük meg nemcsak az adott személy igényeit, hanem a sajá-
tainkat is. A következő fejezetben megvizsgáljuk azt az öt dolgot, amellyel minden
sikeres embernek szembe kell néznie, és amelyekkel foglalkoznia kell ahhoz, hogy
alkalmazni tudja mindazt, amiről a könyvben eddig szó volt. Ezt az öt dolgot úgy
hívom, hogy...

341
 XIX. FEJEZET

A GAZDAGSÁG ÉS A BOLDOGSÁG ÖT KULCSA

„Nem a körülmények teremtik az embert.

Az ember teremti a körülményeket.”
Benjamin Disraeli

Önnek már a kezében vannak azok az erőforrások, amelyekkel tökéletesen irányí-

tani tudja az életét. Rendelkezik a képességgel azoknak a belső reprezentációknak
a kialakításához és azoknak az állapotoknak a létrehozásához, amelyek sikerhez és
hatalomhoz vezetnek. A képességgel való rendelkezés azonban nem mindig egyenlő
annak használatával. Léteznek bizonyos tapasztalatok, amelyek időről időre erőfor-
rások nélküli, lehangolt állapotokba juttatják az embert. Az úton vannak kanyarok, a
folyón sebes folyású zúgók, amelyek újra és újra kelepcébe csalnak minket. Vannak
élmények, tapasztalatok, amelyek következetesen meggátolják a kiteljesedést. Ebben
a fejezetben szeretnék átnyújtani egy térképet, amelyen fel vannak tüntetve a veszé-
lyes helyek, és mindaz, amit tudnunk kell ezeknek a veszélyeknek a legyőzéséhez.
Ezeket a tudnivalókat a gazdagság és boldogság öt kulcsának nevezem. Ha Ön
használni fogja mindazokat a képességeket, amelyekkel már rendelkezik, ha kitel-
jesedve azzá válik, amivé válhat, akkor meg kell értenie ezeket a kulcsokat. Előbb-
utóbb minden sikerre vágyó embernek meg kell értenie őket. Ha megérti, és követ-
kezetesen, folyamatosan használja őket, életében a siker sziklaszilárd tényező lesz.
Nemrégiben Bostonban jártam. Egyik este, egy szeminárium után tettem egy
éjféli sétát a Copley tér környékén. Az épületeket nézegettem, amelyek között vol-
tak modern felhőkarcolók, és olyan öreg építmények is, mint maga Amerika, ami-
kor felfigyeltem egy férfira, aki előre-hátra dülöngélve, imbolygó mozdulatokkal
éppen felém tartott. Úgy nézett ki, mintha már hetek óta az utcán élt volna. Bűzlött
az alkoholtól, és láthatóan jó ideje nem borotválkozhatott.

342
 Kitaláltam, hogy azért akar odajönni hozzám, hogy pénzt kérjen. Nos, amit az
ember gondol, azt is kapja. Odajött, és megkérdezte: „Uram, tudna adni egy ne-
gyeddollárost?” Először azt kérdeztem magamtól, hogy meg akarom-e jutalmazni
a viselkedését. Majd azt mondtam magamban, hogy nem akarom, hogy szenvedjen.
Akárhogy is van, egy negyeddolláros igazán semmiség. Így arra gondoltam, hogy
a legkevesebb, amit tehetek, az, ha kicsit megleckéztetem. „Egy negyeddollárost?
Azt akar, egy negyeddollárost?” – kérdeztem tőle. – „Csak egy negyeddollárost”
– mondta. Belenyúltam hát a zsebembe, kivettem belőle egy negyeddollárost, és
így szóltam: „Az élet bármilyen árat megad, amit kérünk tőle.” A fickó döbbenten
nézett, aztán eltántorgott.
Amint figyeltem, ahogy elmegy, a sikeres és a lecsúszott emberek közötti különb-
ségeken gondolkodtam. Felmerült bennem, hogy mi a különbség kettőnk között.
Az én életem miért olyan örömteli, hogy bármit megtehetek, amit akarok, akkor,
amikor akarom, ott, ahol akarom, azzal, akivel akarom, és annyiszor, ahányszor
csak akarom? Az az ember talán hatvanéves lehet, az utcán él és negyeddollároso-
kat kunyerál. Isten eljött, és azt mondta „Robbins, te jó gyerek vagy. Élheted álmaid
életét”? Nem valószínű. Adott nekem bárki is jobb erőforrásokat vagy nagyobb elő-
nyöket, mint másnak? Nem hinném. Én is voltam egyszer szinte ugyanolyan rossz
helyzetben, mint ez a fickó, bár nem ittam annyit és nem aludtam az utcán.
Úgy gondolom, hogy a különbség egyik része az, amit mondtam neki – vagyis,
hogy az élet mindent megad, amit csak kérünk tőle. Ha egy negyeddollárost ké-
rünk, azt kapunk. Ha fergeteges örömet és sikert kérünk, azt is megkapjuk. Mindaz
a tudás, amire szert tettem, azt a meggyőződést erősíti bennem, hogy amennyiben
megtanuljuk irányítani az állapotainkat és a magatartásunkat, bármit megváltoz-
tathatunk. Megtanulhatjuk, hogy mit kérjünk az élettől, és biztosak lehetünk ab-
ban, hogy meg is kapjuk. A bostoni esetet követő hónapokban több hajléktalannal
is találkoztam. Kérdeztem őket az életükről és arról, hogy kerültek a mostani álla-
potukba. Kiderült, hogy az ő életükben és az enyémben hasonló kihívások jelent-
keztek. A különbség abból adódott, hogy miképpen kezeltük azokat a kihívásokat.

„Amilyen szavakat kimondasz, hasonlóakat fogsz hallani.”*

görög közmondás

Hadd osszam meg Önnel azt az öt dolgot, amit a sikerhez vezető úton útjelző táb-
laként kell használnunk. Semmiféle mélyenszántó vagy nehezen érthető gondolat
nincs ezekben. Viszont teljességgel nélkülözhetetlenek és fontosak. Ha tökélete-
sen elsajátítja a használatukat, korlátok nélkül bármit megtehet. Ha nem használja

*Ehhez a közmondáshoz talán az a magyar közmondás áll a legközelebb, amely így szól:
„Amilyen az adjon Isten, olyan a fogadj Isten”. (a ford.)

343
őket, máris behatárolta, milyen magasra juthat. A megerősítés és a pozitív gondol-
kodás jelentik a kezdetet, de korántsem a teljes megoldást. A fegyelem nélküli meg-
erősítés az illúzió kezdete. A fegyelemmel párosuló megerősítés csodákat művel.
Lássuk tehát a gazdagság és a boldogság megteremtésének első kulcsát! Meg kell
tanulnia a frusztráció kezelését. Ha azzá akar válni, aki válhat Önből, ha azt akarja
tenni, amit tehet, hallani, amit hallhat, látni, amit láthat, akkor meg kell tanulnia,
miképpen kell kezelni a frusztrációt.* A frusztráció megöli az álmokat. Állandóan
ez történik. A frusztráció a pozitív magatartást negatívvá, az erőt adó, pozitív álla-
potot pedig nyomorúságos állapottá képes változtatni. A legrosszabb dolog, amit
egy negatív állapot tesz, az, hogy kiírtja az önfegyelmet. És amikor a fegyelem tova-
tűnt, vágyott eredményeinknek is búcsút inthetünk.
A tartós siker fenntartása érdekében tehát meg kell tanulni, hogy milyen módon
fegyelmezhetjük meg frusztrációnkat. Hadd mondjak valamit. A siker kulcsa az erős
frusztráció. Nézzük meg bármelyik nagy sikert, azt fogjuk látni, hogy jelen van egy
erőteljes frusztráció is valahol a közelben. Az, aki ezzel kapcsolatban mást mond,
semmit nem tud az eredmények eléréséről. Az embereknek két típusa van – azok,
akik kezelik a frusztrációt, és azok, akik azt kívánják, bárcsak kezelték volna.
Van egy Federal Express nevű vállalat. A céget egy Fred Smith nevű fickó indí-
totta el, és egy több millió dollár forgalmú üzleti vállalkozást épített fel frusztráció-
hegyekből. Miután létrehozta a vállalkozást, és beleölte minden pénzét, abban re-
ménykedett, hogy naponta körülbelül 150 csomagot fog szállítani. Ehelyett tizen-
hatot szállított, és ebből öt olyan volt, amit a vállalkozás küldött az egyik alkalma-
zott otthonába. Innen kezdve a dolgok még rosszabbul alakultak. Az alkalmazottak
időnként kis vegyesboltokban váltották be készpénzre a fizetési csekkjeiket, mert
nem volt pénzalap a csekkek fedezetére. Sokszor a bérelt szállító repülőgépeket is
visszavette a tulajdonosuk, és néha eladásokból is elő kellett teremteni bizonyos be-
vételt naponta ahhoz, hogy tovább tudjanak működni. A Federal Express ma már
egy milliárdos forgalmú vállalat. Az egyetlen ok, amely miatt még mindig talpon
van, az, hogy Fred Smith képes volt kezelni a rengeteg frusztrációt.
Nagyon jól megtérül, ha képesek vagyunk kezelni a frusztrációt. Ha valaki csőd-
be megy, annak oka valószínűleg az, hogy nem kezel túl nagy mennyiségű fruszt-
rációt. Azt mondjuk „Nos, tönkrementem, és ezért vagyok frusztrált.” Csakhogy a
dolgot fordítva kell nézni! Ha több frusztrációt kezeltünk volna, gazdagok lennénk.
A biztos és a bizonytalan pénzügyi helyzetű emberek közötti fő különbséget az je-
lenti, hogy milyen módon kezelik a frusztrációt. Nem vagyok elég érzéketlen ah-
hoz, hogy azt állítsam, hogy a szegénységnek nem kell óriási frusztrációkkal szem-
benéznie. Én azt mondom, hogy a szegénység azzal kerülhető el, ha valaki egyre
több és több frusztrációt vállal mindaddig, amíg sikerrel nem jár. Az emberek azt
mondják: „A tehetős embereknek semmi problémájuk nincs.” Ha eleget vállalnak,

* Frusztráció: csalódottság érzése, kudarcélmény, a problémák miatti vívódás. (a ford.)

344
bizonyára több problémájuk van. Viszont tudják, hogyan kezeljék a problémákat,
hogyan álljanak elő új stratégiákkal, új alternatívákkal. Ne feledjük, hogy a gaz-
dagság nemcsak pénz kérdése. Egy fantasztikus kapcsolatban is vannak problémák
és kihívások. Ha valaki nem akar problémákat, akkor egyáltalán nem szabad kap-
csolatokat kezdeményeznie. A nagy sikerhez vezető úton nagy frusztrációkkal kell
megküzdeni – ez igaz az üzleti világra, a párkapcsolatokra és általában az életre.
A legnagyobb ajándék, amit az Optimális Teljesítmény Technikák® nyújtanak ne-
künk, az, hogy megtanítják, hogyan kell a frusztrációt hatásosan kezelni. Azokat a
dolgokat, amelyek eddig rendszerint frusztrációt okoztak, be kell azonosítanunk,
majd úgy kell programoznunk őket, hogy lelkesítő izgatottságot idézzenek elő. Az
olyan eszközök, mint az NLP, nemcsak pozitív gondolkodásból állnak. A pozitív
gondolkodással az a baj, hogy gondolnunk kell rá – és mire eljutunk idáig, gyakran
már túl késő megtenni, amit akarunk.
Az NLP módszert kínál, amellyel a stresszt lehetőséggé alakíthatjuk át. Már tud-
juk, hogyan kell bánnunk az egykor depressziót okozó képekkel, milyen módon
zsugoríthatjuk össze és tüntethetjük el, vagy változtathatjuk át őket eksztázist ered-
ményező képekké. Ezt nem nehéz megtenni. Már tudjuk, hogyan kell.
Lássunk egy kétlépéses formulát a stressz kezelésére! 1. lépés: Ne aggódjunk a
jelentéktelen dolgok miatt! 2. lépés: Ne feledjük, minden dolog jelentéktelen!
Minden sikeres ember megtanulja, hogy a siker a frusztráció túloldalán van
elrejtve. Sajnos vannak, akik nem jutnak át a másik oldalra. A céljaikat el nem érő-
ket általában megállítja a frusztráció. Ők azok, akik hagyják, hogy a frusztráció
meggátolja azoknak a szükséges lépéseknek a megtételét, amelyek segítenék őket
vágyott céljuk elérésében. Ezen az úttorlaszon úgy lehet átjutni, ha végigszántunk
a frusztráción, minden akadályt olyan visszajelzésnek tekintünk, amelyből tanulni
lehet, és kitartóan haladunk előre. Kétlem, hogy találnánk olyan sikeres embert,
aki nem tapasztalta meg ezt a helyzetet.
Nézzük a második kulcsot. Meg kell tanulnia az elutasítások kezelését. Amikor
ezt egy szemináriumon mondom, érzem, ahogy megváltozik a teremben ülők fi-
ziológiája. Van az emberi nyelvben még egy olyan szó, amely erősebb fájdalmat
képes okozni, mint a rövidke „nem”? Ha Ön az értékesítés területén dolgozik, talán
tudja, mi a különbség a 100 ezer dolláros és a 25 ezer dolláros bevétel előteremté-
se között. A fő különbséget annak megtanulása jelenti, hogy miképpen kell úgy
kezelni az elutasítást, hogy az elutasításból adódó félelem többé már ne gátolja a
cselekvést. A legjobb üzletkötők azok, akiket a legtöbbször utasítanak el. Ők azok,
akik bármennyi „nem”-et elviselnek és ösztönzésként fognak fel arra, hogy tovább-
haladjanak a következő „igen” felé.
A mi kultúránkban az emberek számára az jelenti a legnagyobb problémát,
hogy nem tudják kezelni a „nem” szót. Emlékszik arra a kérdésre, amit korábban
feltettem? Mit tenne, ha tudná, hogy nem vallhat kudarcot? Gondolkodjon el most

345
erről. Ha tudná, hogy nem vallana kudarcot, megváltoztatná-e a magatartását?
Megtalálná annak a lehetőségét, hogy pontosan azt tegye, amit tenni akar? Akkor
mi tartja vissza attól, hogy megtegye? Az a picike „nem” szócska. Ahhoz, hogy bol-
dogulhasson, meg kell tanulnia, hogyan birkózzon meg az elutasítással, és hogyan
kell az elutasítást megfosztani minden erejétől és hatalmától.
Egyszer egy magasugróval dolgoztam. Olimpiai válogatott sportoló volt, de már
eljutott arra a pontra, ahol a saját szintjét sem tudta többé megugrani. Amikor fi-
gyeltem, hogyan ugrik, azonnal láttam, mi a baj. Természetesen leverte a lécet,
és érzelmileg őrlődni kezdett. Minden egyes elhibázott ugrásból nagy hűhót csa-
pott. Odahívtam magamhoz, és azt mondtam neki, hogy amennyiben velem akar
dolgozni, soha többé ne tegye ezt. Az egészet kudarcként raktározta el magában.
Olyan üzenetet küldött az agyának, melynek hatására az agy felerősítette a kudarc
képét, amely így ott lebegett előtte minden következő ugrásánál. Minden alkalom-
mal, amikor ugrott, az agya jobban figyelt a kudarcra, mint arra, hogy erőforrásos
állapotban legyen a siker érdekében.
Az mondtam neki, hogy ha újra leveri a lécet, mondja azt magában, hogy „Aha!”.
Ez már egy másfajta reakció a @#&*@!%*!!! helyett. Egy újfajta kudarc. Vissza kell
juttatnia magát egy erőforrásos állapotba, és újra meg kell próbálnia a dolgot. Há-
rom ugrással később már jobb teljesítményt nyújtott, mint a megelőző két évben.
Nem kell sok a változáshoz. A hét láb és a hat láb négy hüvelyk közötti különbség
csak tíz százalék. Magasságban nem nagy ez a differencia, de teljesítményben már
igen. Ugyanígy a kis változtatások nagy változást hozhatnak életminőségünkben.
Hallott már a Rambo nevű fickóról? Sylvester Stallonéról? Vajon csak egysze-
rűen megjelent egy ügynök vagy egy filmstúdió az ajtajában, és kiszóltak neki: „Hé,
fiú, jó tested van! Beteszünk egy filmbe!”? Nem egészen. Sylvester Stallone azért
lett sikeres, mert képes volt elviselni az egymás utáni elutasításokat. Amikor elin-
dult a pályán, több mint ezerszer utasították el. Elment az összes New Yorkban föl-
lelhető ügynökhöz, és mindegyik nemet mondott neki. De ő tovább próbálkozott,
majd végül megcsinálta a Rocky című filmjét. Ezerszer hallhatta, hogy „nem”, és be
tudott kopogtatni az ezeregyedik ajtón is.
Hány „nem”-et tud Ön elviselni? Hányszor akart odamenni valakihez, akit von-
zónak talált, és beszélni vele, aztán mégis úgy döntött, hogy nem teszi meg, csak mert
nem akarja hallani a „nem” szót? Vajon hányan döntöttek úgy, hogy nem jelentkez-
nek egy munkára vagy nem bonyolítanak le egy értékesítési telefonhívást, vagy nem
mennek el egy szereppel kapcsolatos meghallgatásra, mert nem akarják, hogy eluta-
sítsák őket? Gondoljuk csak végig, hogy milyen ostoba dolog ez. Gondoljunk arra,
hogy miként hozunk létre korlátokat a magunk számára csak azért, mert félünk attól
a kis hárombetűs szótól. Magának a szónak nincs hatalma. Nem tudja megvágni a
bőrünket vagy kiszívni az erőnket. Hatalma abból a formából ered, amelyben meg-
jelenítjük a magunk számára. És azokból a korlátokból, amelyeket a hatására mi ma-

346
gunk emelünk. És mit eredményeznek a korlátolt gondolatok? Korlátolt életeket.
Amikor tehát megtanuljuk elménk működtetését, megtanulhatjuk az elutasítás
kezelését. Még olyan rögzítést is végezhetünk a magunk részére, hogy a „nem” szó
erőteljesebb fokozatba kapcsolja igyekezetünket. Befogadhatunk minden elutasí-
tást, és lehetőséggé változtathatjuk át. Ha Ön a telemarketing (telefonos értékesí-
tés) területén dolgozik, olyan rögzítőt állíthat fel magának, hogy már önmagában
az, hogy a telefonkagyló utáni nyúl, örömállapotot idézzen elő Önben az elutasí-
tástól való rettegés helyett. Ne felejtse el, hogy a siker az elutasítás másik oldalán
van elejtve.
Elutasítás nélkül nincsenek igazi sikerek. Minél több elutasítást kapunk, annál
jobbak vagyunk, annál többet tanultunk, annál közelebb kerültünk a célunkhoz.
Legközelebb, amikor valaki elutasítja Önt, megölelheti őt. Ezzel megváltoztatja az
illető fiziológiáját. Változtassa át a „nem”-eket ölelésekké. Ha kezelni tudja az el-
utasítást, megtanul elérni mindent, amit akar.
Nézzük a gazdagság és boldogság harmadik kulcsát. Meg kell tanulnia a pénz-
ügyi nehézségek, a pénzügyi nyomás kezelését. A pénzügyi nehézség vagy a pénz-
ügyi nyomás elkerülésének nem az az egyetlen módja, hogy van pénzünk. Sokféle
pénzügyi nehézség és sokféle nyomás van, és ezek már sok embert tettek tönkre.
Ezek mind mohósághoz, irigységhez, csaláshoz vagy paranoiához vezethetnek.
Megfoszthatnak minket az érzékenységünktől vagy a barátainktól. Figyeljen azon-
ban arra, és jól jegyezze meg, hogy azt mondtam, „vezethetnek”, „megfoszthatnak”,
és nem azt, hogy „vezetnek”, „megfosztanak”. A pénzügyi nehézség kezelése azt
jelenti, hogy tudjuk, hogyan kell kapni, hogyan kell adni, hogyan kell keresni (ki-
érdemelni), és hogyan kell megtakarítani.
Amikor dolgozni kezdtem, nagyon hajtottam a pénzt. A barátaim kiközösítet-
tek. Azt mondták: „Tele vagy pénzzel. Mi a problémád?” Ezt válaszoltam: „Nem
vagyok tele pénzzel. Csak van valamennyim.” Ők nem így látták. Más embernek
kezdtek látni azért, mert pénzügyi helyzetem megváltozott a korábbihoz képest.
Néhányan erősen nehezteltek. Ez is egyfajta pénzügyi nyomás lehet. Az, ha nincs
elég pénzünk, egy másik fajta pénzügyi nyomás. Ezt a fajta nyomást Ön valószí-
nűleg mindennap érzi. A legtöbben érzik. De függetlenül attól, hogy sok pénzünk
van, vagy kevés, pénzügyi nyomással van dolgunk.
Emlékezzünk arra, hogy az életben minden cselekvésünket a filozófiáink és a
cselekvés mikéntjével kapcsolatos belső reprezentációink irányítják. Ezek szolgál-
tatják számunkra a modelleket arra vonatkozóan, hogy miképpen viselkedjünk.
George S. Clason nagyszerű modellt nyújtott a The Richest Man in Babylon (Babi-
lon leggazdagabb embere) című könyvében arról, hogy miképpen kell megtanulni a
pénzügyi nyomás kezelését. Olvasta ezt a könyvet? Ha igen, olvassa el még egyszer.
Ha nem, most rögtön szerezze be. Ez egy olyan könyv, amely képes az embert telje-
sen gazdaggá, boldoggá és lelkessé tenni. Számomra a könyv legfontosabb tanítása

347
az, hogy keresetünk 10 százalékát rögtön kézhezvételkor ajándékozzuk el. Igen, jól
olvasta. Hogy miért? Az egyik ok az, hogy vissza kell tennünk azt, amit elveszünk.
A másik, hogy ezzel értéket teremtünk a magunk és mások számára. A legfonto-
sabb pedig az, hogy ezzel a cselekedettel azt üzenjük a világnak és a saját tudatalat-
tinknak, hogy több van annál, mint amennyi elegendő. Ez pedig egy nagyon erős
meggyőződés, melyet ápolnunk kell. Ha több van annál, mint amennyi elegendő,
az azt jelenti, hogy megszerezhetjük, amit akarunk, és ezt mások is megtehetik. És
ha tartjuk magunkat ehhez a gondolathoz, valóra is fogjuk váltani.
Mikor kezdjen hozzá a 10 százalék elajándékozásához? Amikor már gazdag és
híres? Nem. Akkor kell elkezdenie, amikor elindul az úton. Mert amit elajándékoz,
az olyan, mint a vetőmag. El kell ültetni, be kell fektetni, nem szabad megenni, fel-
élni. A befektetés legjobb módja pedig az, ha elajándékozza, hogy értéket teremjen
másoknak is. Az ajándékozásra nem lesz nehéz módot találnia. Mindenhol van
igény ilyen ajándékra. Ennek az egész folyamatnak az egyik legértékesebb vonása
az a hatás, amely az önmagunkkal kapcsolatos érzéseinkben jelentkezik. Ha Ön
olyan ember, aki megpróbálja feltárni és kielégíteni mások igényeit, szükségleteit,
egész másképpen tekint majd önmagára is. Az ennek nyomán kialakuló érzésekből
vagy állapotokból adódóan pedig élete a hála jegyében fog telni.
A közelmúltban az a szerencse ért, hogy alkalmam volt visszatérni egykori kö-
zépiskolámba a kaliforniai Glendorában. Egy programot vezetek az ott tanítók ré-
szére, és köszönetemet akartam kifejezni azoknak a tanároknak, akik jelentősen
befolyásolták az életemet. Amikor megérkeztem, megtudtam, hogy azt a beszédok-
tatási tanfolyamot, ahol annak idején és is megtanultam, hogy miként fejezhetem
ki magam helyesen, megszüntettek, mivel nem álltak rendelkezésre kellő anyagi
források, és az illetékesek is úgy gondolták, hogy ez a kurzus nem túl fontos. Ezért
anyagi támogatást nyújtottam ennek a tanfolyamnak a folytatásához. Visszaadtam
egy részét annak, amit annak idején kaptam. És ezt nem azért tettem, mert olyan
nagyszerű fickó vagyok. Azért tettem, mert tartoztam ezzel. És nem jó érzés tud-
ni, hogy ha tartozik az ember valamivel, azt vissza tudja fizetni? Ez az igazi ok
arra, hogy legyen az embernek pénze. Mindnyájunknak vannak fennálló adóssá-
gai. Ezért a legjobb oka annak, hogy tehetősek legyünk, az, hogy képesek legyünk
visszafizetni az adósságainkat.
Amikor gyerek voltam, a szüleink nagyon keményen dolgoztak azért, hogy ne-
künk, gyerekeknek, tisztességgel gondunkat tudják viselni. Különböző okokból ki-
folyólag rendkívül nehéz anyagi helyzetekbe kerültünk. Emlékszem az egyik hála-
adásnapra, amikor nem volt pénzünk. A helyzet kilátástalannak tűnt egészen addig,
amíg valaki meg nem jelent a bejárati ajtó előtt egy konzervekkel teli dobozzal és egy
pulykával. A férfi, aki mindezt hozta nekünk, azt mondta, hogy a csomagot olyasva-
laki küldi, aki tudja, hogy mi magunktól semmit nem kérnénk, aki szeret minket és

348
azt akarja, hogy szép legyen a hálaadásnapunk. Azóta sem felejtettem el azt a napot.
Ezért minden évben hálaadásnapkor azt teszem, amit azon az emlékezetes napon
velem is tett valaki: legalább egyheti élelmet vásárolok és elszállítom egy rászoruló
családnak. Az ennivalót munkásként vagy kifutófiúként szállítom le, soha nem olyan
személyként, aki az ajándékot ténylegesen adja. Mindig mellékelek a csomaghoz egy
rövid kis üzenetet is, amelyben ez áll: „Ezt olyan valaki adja, aki törődik veled és
reméli, hogy egy nap te is elég jól fogsz tudni gondoskodni magadról ahhoz, hogy
viszonozd ezt a szívességet olyan másvalakinek, aki rászorul a segítségre.”
Számomra ez az esemény az év egyik fénypontját jelenti. Az egyik legszebb do-
log az életben látni az emberek arcát, amikor megtudják, hogy valaki gondjukat
viseli – ami más érzéseket vált ki bennük. Az egyik évben pulykákat akartam aján-
dékozni Harlemben, de nem volt furgonunk, sőt még autónk sem, és már minden
zárva volt. Az embereim ezt mondták: „Hagyjuk ki ezt az évet”, de én ezt válaszol-
tam: „Nem, meg fogom csinálni.” Erre megkérdezték: „Mégis hogyan? Még egy
furgonod sincs, amivel el tudnád szállítani a cuccot.” Rengeteg furgon van az ut-
cákon, mondtam, csak találnunk kell egy olyat, amelyik elvisz minket. Elkezdtem
leinteni az arra járó furgonokat, ami nem olyasvalami, amit bárkinek is javasolnék
New Yorkban. Sok New York-i autóvezető úgy hajt, mintha egy felkutatni-és-meg-
semmisíteni küldetés résztvevője lenne, és az a tény, hogy hálaadásnap volt, sem-
mit nem jelentett számukra.
Ezért odamentem egy közlekedési lámpához, elkezdtem kopogtatni a furgonok
ablakán és azt mondtam a vezetőknek, hogy adok nekik 100 dollárt, ha elvisznek
minket Harlembe. Amikor ez sem vált be igazán, kissé módosítottam az üzenete-
men. Azt mondtam, hogy szeretném másfél órára igénybe venni őket, hogy élelmi-
szert szállítsak rászoruló embereknek a város egyik „elszegényedett részébe”. Ezzel
kissé közelebb jutottam a célomhoz.
Ekkor már elhatároztam, hogy egy olyan furgonnal akarok menni, amelyik elég
hosszú és nagy ahhoz, hogy egy nagy szállítmány beleférjen. Szinte természetes,
hogy egy gyönyörű, mély burgundi vörös színű furgon jelent meg, amely a szoká-
sosnál hosszabb volt, és hátul még egy külön meghosszabbítással is ellátták. „Ez
az!” – kiáltottam fel, mire az egyik emberem átrohant az úton, elcsípte a furgont a
lámpánál, kopogtatott az ablakán és felajánlotta a sofőrnek a 100 dollárt a fuvarért.
A sofőr így szólt: „Nézze, nem kell fizetnie semmit. Örülök, ha elvihetem magu-
kat.” Ő volt a tizedik sofőr, akinél próbálkoztunk. Majd átnyúlt a másik ülésre, kéz-
be fogta a kalapját, és feltette a fejére. Ez állt rajta: „Üdvhadsereg”. Elmondta, hogy
ő John Rondon százados, és biztos akart lenni benne, hogy olyanoknak visszük az
élelmet, akik valóban rászorulnak.
Így tehát nemcsak Harlembe szállítottunk élelmet, hanem elmentünk South
Bronxba* is, amely az egész országban az egyik leglepusztultabb terület. Úton egy

*South Bronx – New York egyik negyede. (a ford.)

349
South Bronx-i üzlet felé elhajtottunk az üres telkek és a kibombázott épületek mel-
lett. Az üzletben élelmiszert vásároltunk, és elvittük a romos lakásokat engedély
nélkül elfoglalóknak, a városi menekülteknek, a hajléktalanoknak és olyan csalá-
doknak, akik küszködtek, hogy normális életet tudjanak élni.
Nem tudom, mennyire változtattuk meg az életüket, de Rondon százados sze-
rint akciónk megváltoztatta a hitüket a gondoskodó emberekkel kapcsolatban.
Pénzben nem lehet kifejezni mindazt, amit akkor kapunk, amikor önként adunk
másoknak. Nincs az a pénzügyi terv, ami által nagyobb haszonhoz jutnánk, mint
azzal, ha 10 százalékot elajándékozunk a jövedelmünkből. Ezen keresztül megta-
nulhatjuk, mire képes a pénz, és megtanulhatjuk azt is, mi az, amit pénzzel nem
érhetünk el. Ez két fontos tanulság a megtanulható legértékesebb tanulságok közül.
Régebben úgy gondoltam, hogy leginkább azzal tudok segíteni a szegény emberek-
nek, ha én magam is szegény vagyok. Rájöttem azonban, hogy ennek valószínűleg
az ellenkezője igaz. A szegény emberek megsegítésének legjobb módja az, ha a le-
hetőségek modelljeként tekintenek ránk, ha tájékoztatjuk őket, hogy más választá-
si lehetőségek is rendelkezésre állnak, és ha segítünk nekik kifejleszteni azokat az
erőforrásokat, melyek révén önellátókká válhatnak.
Miután elajándékozzuk a jövedelmünk 10 százalékát, fordítsunk további 10
százalékot az adósságaink csökkentésére, és további 10 százalékot befektethető
tőke felhalmozására. Jövedelmünk 70 százalékából kell megélnünk. Olyan tőkés
társadalomban élünk, amelyben az emberek legnagyobb hányada nem tőkés. Eb-
ből kifolyólag az emberek nem olyan életet élnek, mint amilyenre vágynak. Mi-
ért élünk tőkés társadalomban, lehetőségekkel körbevéve, ha nem használjuk ki
ennek a rendszernek az előnyeit, melyekért elődeink annyit küzdöttek? Tanulja
meg a pénzt megkeresni és tőkeként felhasználni. Ha elkölti, soha nem fog tudni
tőkét gyűjteni. Soha nem fog hozzájutni az erőforrásokhoz, amelyekre szüksége
van. Azt mondják, Kaliforniában az átlagos jövedelem jelenleg évi 25 ezer dollár.
Az átlagos kiadás évente 30 ezer dollár. A két összeg különbségét nevezzük pénz-
ügyi nyomásnak. Ön bizonyára nem akar csatlakozni azoknak a táborához, akik
ilyen nyomás alatt állnak.
A végső következtetés az, hogy a pénz éppen olyan, mint bármi más. Fel lehet
használni úgy, hogy nekünk dolgozzon, de úgy is, hogy ellenünk hasson. A pénzzel
is éppen úgy kell tudnunk bánni, mint elménkben bármi mással, ugyanazzal a cél-
tudatossággal és eleganciával. Tanuljuk meg a pénzkeresés, a takarékoskodás és az
ajándékozás módjait. Ha minderre képesek vagyunk, meg fogjuk tanulni a pénz-
ügyi nyomás kezelését is, és a pénz többé nem jelent olyan ingert számunkra, ami
miatt negatív állapotba kerülnénk, amelynek okán azután elégedetlenek lennénk,
vagy a körülöttünk élőkkel „nem egészen pozitív módon”, vagyis, egyszerűbben
kifejezve, méltánytalanul bánnánk.
Amikor elsajátítjuk az első három kulcs használatát, kezdjük megtapasztalni,

350
hogy életünk nagyon sikeres. Ha már kezelni tudjuk a frusztrációt, az elutasítást
és a pénzügyi nyomást, nincs semmi, ami korlátozhatná a lehetőségeinket. Látott
már Ön Tina Turner-előadást? Tina egyike azoknak, akik bőven részesültek mind-
három fenti hátrányból. Miután sztár lett, a házassága zátonyra futott, elvesztette a
pénzét, és nyolc évet töltött a showbiznisz szállodai előcsarnokok és olcsó klubok
által fémjelzett purgatóriumában. Soha nem tudta elérni, hogy az ügynökök vis-
szahívják őt telefonon, azt pedig még kevésbé, hogy lemezszerződést ajánljanak föl
neki. De továbbra is makacsul kitartott, kitörölte magából az elutasító „nem”-eket,
dolgozott tovább, hogy kifizesse az adósságait és pénzügyileg rendbe tegye a háza
táját. Végül sikerült visszaküzdenie magát a szórakoztató világ csúcsára.
Tehát bármit megtehetünk. És most lép be a képbe a negyedik kulcs. Meg kell
tanulnia kezelni az elégedettséget. Ön is láthat a saját életében embereket, ünnepelt
személyiségeket vagy sportolókat, akik eljutnak a siker valamilyen szintjére, és ott
abbahagyják, amit addig csináltak. Kezdik magukat kényelmesen érezni, és elvesz-
tik azt, ami eljuttatta őket addig a bizonyos szintig.

„Csak majdnem elérni valamit – hasztalan, hisz ott marad teljesületlen,

ha az idő még nem érett meg rá.”
Lao-ce:Tao Te King

Az elkényelmesedés az egyik legvégzetesebb érzés lehet a test számára. Mi történik,

amikor valaki túlságosan elkényelmesedik? Abbahagyja a növekedést, a fejlődést,
a munkát, a további értékek létrehozását. Ön bizonyára nem akar túlságosan elké-
nyelmesedni. Ha úgy érzi, valóban kényelemben él, valószínűleg már abba is hagy-
ta a fejlődést. Mit mondott Bob Dylan? „Aki nem igyekszik azon, hogy megszüles-
sen, halálát sietteti.” Az ember vagy felfelé mászik, vagy csúszik lefelé. Ray Kroctól,
a McDonald’s alapítójától egyszer megkérdezték, hogy ha a tartós siker garanciája-
ként valakinek egyetlen tanácsot kellene adnia, mi lenne az a tanács. Azt válaszolta,
egyszerűen nem szabad elfelejteni, hogy amíg az ember zöld – vagyis még éret-
len –, addig növekedésben van; amikor pedig már megérett, rothadni kezd. Amíg
tehát zöldek, éretlenek vagyunk, növekedni fogunk. Bármilyen tapasztalatunkat
tekinthetjük lehetőségként a további fejlődéshez, de jelzésként is a hanyatlás elin-
dításához. A nyugdíjazást felfoghatjuk egy gazdagabb élet kezdeteként, de a dolgos
életszakaszunk befejezéseként is. A sikerre tekinthetünk a még nagyobb célokhoz
vezető ugródeszkaként vagy pihenőhelyként. De ha pihenőhelyként kezeljük, jó
esélyünk van rá, hogy ez a siker nem lesz hosszú életű.
A megelégedettség egyik fajtája az összehasonlításból származik. Hozzászokunk
a gondolathoz, hogy jól teljesítettünk, mert az általunk ismert emberekhez képest
jól tettük a dolgunkat. Ez az egyik legnagyobb hiba, amit elkövethetünk. Lehet,

351
hogy az egész csak azt jelenti, hogy a barátaink nem teljesítenek nagyon jól. Tanul-
juk meg a saját céljaink, ne pedig társaink teljesítménye szerint megítélni önmagun-
kat. Miért van erre szükség? Azért, mert mindig találhatunk olyan embereket, akik
meg tudják indokolni, miért jó az, amit teszünk.
Gyerekként nem ezt tettük? „A Pisti ezt csinálta, én miért nem csinálhatom?”
– kérdeztük. Édesanyánk ilyenkor bizonyára ezt mondta: „Nem érdekel, mit csi-
nál a Pisti!”, és igaza is volt. Nem szabad azzal foglalkoznunk, hogy mit csinál a
Pisti, a Mari vagy a Jóska. Törődjünk azzal, amire mi magunk képesek vagyunk.
Azzal foglalkozzunk, amit mi hozunk létre, és amit mi akarunk csinálni. Dina-
mikus, fejlődő, pozitív célok alapján dolgozzunk, amelyek elősegítik, hogy azt
tehessünk, amit akarunk, és nem azt, amit valaki más tesz. Mindig lesz valaki,
akinek több van, mint nekünk. És mindig lesz valaki, akinek kevesebb. Ez azon-
ban nem számít. Önmagunkat semmi más alapján ne ítéljük meg, csakis a saját
céljaink szerint.

„A kisszerű dolgok a kisszerű elmékre hatnak.”

Benjamin Disraeli

Van egy másik módja is a megelégedettség elkerülésének. Tartsuk távol magun-

kat a kibeszélős szemináriumoktól. Bizonyára tudja, miről beszélek. Azokról az
összejövetelekről, ahol szabad prédaként nyíltan kibeszélhetők mindenki más
munkahelyi szokásai, szexuális élete, pénzügyi helyzete és mindenféle egyéb
témák. Az ilyen kibeszélős szemináriumok egyenlők az öngyilkossággal. Meg-
mérgezik az ember gondolatait azzal, hogy ráirányítják a figyelmet más emberek
magánéletének eseményeire, és így nem engedik arra összpontosítani, hogy mit
tehet élettapasztalatai javítása érdekében. Könnyű belekeveredni az ilyen szemi-
náriumokba, de ne feledjük, hogy az ilyeneken részt vevők csupán a saját figyel-
müket akarják elterelni arról az unalomról, amelyet ők maguk teremtenek ma-
guknak azzal, hogy a saját életükben képtelenek elérni azokat az eredményeket,
amiket szeretnének.
Van egy mondás, amit Rolling Thunder, az indián bölcs gyakran hangoz-
tatott, és amely így szól: „Csak jó szándékkal beszélj.” Ne feledjük: az, amit ki-
adunk magunkból, visszatér hozzánk. Ezért felhívom a figyelmét, hogy tartsa
távol magát az élet piszkos hordalékaitól. Ne merüljön bele jelentéktelen, kisszerű
dolgokba. Ha elégedett és középszerű akar lenni, töltse az idejét pletykálkodás-
sal, és beszélje meg mindenkivel, ki kivel bújik ágyba. Ha ennél különb akar len-
ni, állítson maga elé kihívásokat, próbálja ki magát, tegye különlegessé életét.
És most nézzük az utolsó kulcsot. Mindig adjon többet annál, mint amennyit
kapni akar. Lehet, hogy az összes közül ez a legfontosabb kulcs, mert gyakorla-

352
tilag garantálja a boldogságot.
Emlékszem, amikor egy alkalommal egy esti megbeszélésről már csaknem
félálomban autóval hazafelé tartottam. Az úttesten lévő fekvőrendőrök zöttyen-
tettek minduntalan öntudatra. És ebben a félálomszerű állapotban megpróbál-
tam megfejteni, hogy mi ad értelmet az életnek. Teljesen váratlanul, egy halk
hang szólalt meg bennem: „Az élet titka, hogy adjunk.”
Ha azt akarja, hogy az élete jól működjön, legelőször is meg kell tanulnia
adni. A legtöbb ember azzal indul neki az életnek, hogy csak arra gondol, mi-
képpen kaphat. Az, hogy kapjunk, nem probléma. Amikor kapunk, az olyan,
mint az óceán. Viszont gondoskodni kell arról, hogy adjunk, mert ezzel tudjuk
mozgásba hozni a folyamatot. Az életben az jelenti a problémát, hogy az embe-
rek először különféle dolgokat akarnak. Odajön hozzám egy házaspár, és a férfi
azt mondja, hogy a felesége rosszul bánik vele. Az asszony pedig azt mondja,
hogy ez azért van, mert a férje nem igazán mutatja ki a szeretetét. Tehát mind-
ketten arra várnak, hogy a másik tegye meg az első lépést, és bizonyítsa elsőként
szeretetét.
Miféle kapcsolat az ilyen? Meddig fog tartani? Minden kapcsolat kulcsát az
jelenti, hogy mi adjunk elsőként, és azután is folyamatosan adnunk kell. Nem
szabad megállni és arra várni, hogy kapjunk. Amikor elkezdjük jegyezni a pont-
állást, a játéknak már vége. Ott állunk és azt mondjuk: „Én adtam, most te követ-
kezel”, és a játéknak ezzel vége. A partnerünk már el is tűnt. Elvihetjük a pont-
állást a legközelebbi bolygóra, mert a mi bolygónkon a pontjelző táblák egészen
másként működnek. Hajlandónak kell lennünk elvetni a magot, majd ügyelni
arra, hogy a sarjadó növény fejlődjön.
Mi történne, ha lehajolnánk a talajhoz, és ezt mondanánk neki: „Adjál gyü-
mölcsöt! Adjál növényeket!”? A talaj valószínűleg így válaszolna: „Bocsánat
uram, de kissé eltévedt. Bizonyára most érkezett a bolygónkra. A játékot más-
fajta szabályokkal játsszuk.” Majd elmondaná, hogy Önnek el kell ültetnie a ma-
got. Gondoznia kell. A talajt locsolni és művelni kell. Trágyázni kell. A növényt
védeni és ápolni kell. Majd, ha mindezeket jól végezte, valamikor később ott lesz
a kívánt növény vagy gyümölcs. A talajtól ítéletnapig kérhet, a dolgok mit sem
változnának. Önnek kell folyamatosan adnia, ápolnia, gondoskodnia ahhoz,
hogy a talaj gyümölcsöt teremjen – és az élet is pontosan ugyanígy működik.
Ön kereshet sok pénzt. Uralhat királyságokat, irányíthat hatalmas cégeket.
De ha mindezt csak önmagáért teszi, akkor nem igazán sikeres. Nincs valódi
hatalma. Nincs valódi gazdagsága. Ha egyedül jut fel a „sikerhegy” csúcsára,
minden bizonnyal le fogja vetni magát onnan.
Akarja tudni, mi a legnagyobb illúzió a sikerrel kapcsolatban? Az, hogy a si-
ker egy csúcs, amit meg kell mászni, valamiféle dolog, amit birtokolni kell, vagy
egyfajta statikus eredmény, amit el kell érni. Ha boldogulni akar, ha sikert akar,

353
ha el akarja érni az összes célját, akkor a sikerre folyamatként, életformaként,
gondolkodási formaként, életstratégiaként kell gondolnia. Erről szólt ez a feje-
zet. Tudnia kell, mije van, és ismernie kell az úton leselkedő veszélyeket. Képes-
ségeit, belső hatalmát felelős és szerető módon kell tudnia felhasználni, amen-
nyiben meg akarja tapasztalni az igazi gazdagságot és boldogságot. Ha kezelni
tudja ezt az öt kulcsot, képes lesz felhasználni az ebben a könyvben tárgyalt ös-
szes készséget és eszközt annak érdekében, hogy csodálatos dolgokat tehessen.
Most nézzük meg, hogyan működik a változás nagyobb arányokban, csopor-
tok, közösségek és nemzetek szintjén.

354
 XX. FEJEZET

IRÁNYZATOK TEREMTÉSE:
A MEGGYŐZÉS HATALMA

„Föld nevű űrhajónkat nem fogjuk tudni sikeresen vagy hosszú ideig működtetni,
ha nem tekintjük egyetlen űrhajónak, és benne sorsunkat közös sorsnak.
Vagy mindenki utazhat benne, vagy senki sem.”
Buckminster Fuller

Ezidáig többnyire az egyéni változással és azokkal a módszerekkel foglalkoztunk,

amelyek révén az emberek fejlődhetnek és képességekre, készségekre tehetnek
szert. Modern világunk egyik félreismerhetetlen aspektusa azonban az a változás,
amely a tömegek szintjén történik. A „világfalu” gondolata régen közhellyé vált, de
még mindig igaz. A világtörténelem során korábban még soha nem létezett olyan
sokféle erőteljes mechanizmus az embercsoportok tömeges és tartós meggyőzé-
sére, mint napjainkban. Ez jelentheti azt, hogy több ember vásárol Coca-Colát,
visel Levi’s farmernadrágot és hallgat rock and rollt. Vagy jelentheti azt is, hogy a
magatartás terén az egész világon erőteljes, határozott változások mennek végbe.
Minden attól függ, hogy ki végzi a meggyőzést, és miért. Ebben a fejezetben azo-
kat a változásokat tekintjük át, amelyek tömeges arányokban mennek végbe, meg-
nézzük, miképpen történik ez, és megvizsgáljuk, mit jelentenek ezek a változások.
Majd arra is rátérünk, miképpen válhatunk mi magunk is olyan emberré, aki képes
meggyőzni másokat, és mihez kezdhetünk a képességeinkkel.
Manapság úgy gondoljuk, hogy világunkat elárasztják az ingerek, de a koráb-
biakhoz képest nem ez jelenti az igazi különbséget. Az erdőket járó indiánra állan-
dóan látványok, hangok és szagok hatottak, amelyek számára az életet vagy a halált,
az evést vagy az éhezést jelenthették. Az ő világában nem volt hiány ingerekből.
A legnagyobb különbség az ingerek tartalmában és kiterjedésében van. Az in-
diánnak az erdőben ki kellett értékelnie a véletlenszerű ingerek jelentését. Ezzel
szemben a mi világunk tele van olyan ingerekkel, amelyeket tudatosan irányítanak

355
felénk, hogy valaminek a megtételére ösztönözzenek minket. Ez történhet felhívás
formájában, például hogy vegyünk egy gépkocsit, vagy lehet utasítás arra, hogy sza-
vazzunk egy adott jelöltre. Lehet kérés, hogy mentsük meg az éhező gyermekeket,
vagy egy eladási célzatú rábeszélés, hogy vegyünk több kekszet vagy teasüteményt.
Lehet valamilyen kísérlet arra, hogy örömet ébresszenek bennünk valaminek a bir-
toklása révén, vagy egy üzenet, amivel szándékosan elszomorítanak minket, amiért
nem rendelkezünk valami mással. A modern világra jellemző fő dolog azonban a
meggyőzés állandó és makacs jelenléte. Folyamatosan körbe vagyunk véve olyan
emberekkel, akik fel vannak fegyverkezve különféle eszközökkel, technológiákkal
és módszerekkel, melyek révén igyekeznek rávenni minket valaminek a megtéte-
lére. És ennek a fajta meggyőzésnek a kiterjedése globális. Ugyanaz a kép, amelyet
éppen belénk sulykolnak, pontosan ugyanabban a pillanatban a világ legnagyobb
részébe belesulykolható.
Vegyük példaként a dohányzás szokását. Korábban az emberek még hivatkoz-
hattak volna a tudatlanságukra. Ma viszont már tudjuk, hogy a cigaretta káros az
egészségünkre. A ráktól kezdve a szívproblémákig mindenféle betegség létrejöttét
elősegíti. Még egy óriási mértékű, erőteljes nyilvános érzület is megnyilvánul elle-
ne, ami a helyi dohányzásellenes hadjáratokban vagy népszavazásokban fejeződik
ki, és ami érezteti a dohányzókkal, hogy rossz az, amit tesznek. Az embereknek
a világon minden okuk megvan arra, hogy ne dohányozzanak. Ennek ellenére a
dohányipar továbbra is profitál, emberek milliói továbbra is dohányoznak, és egyre
többen szoknak rá a cigarettára. Miért van ez?
Az emberek megtanulhatják a dohányzás élményének élvezetét, de vajon ez volt
az, ami a dohányzás elkezdésére sarkallta őket? Meg kellett tanítani nekik, mikép-
pen használják a cigarettát az öröm érzésének kiváltására; a dohányzás öröme nem
természetes reakcióból származik. Mi történt, amikor valaki először dohányzott?
Utálta az egészet. Köhögött, émelygett, hányingere volt. A teste azt mondta: „Ez a
valami rettenetes. Tartsd távol tőlem.” A legtöbb esetben, ha a saját fizikai tapaszta-
latunk azt mondja, hogy valami rossz, várhatóan odafigyelünk rá. Akkor hát miért
nem teszik ugyanezt az emberek a dohányzás esetében is? Miért próbálkoznak to-
vább, amíg a szervezetük megadja magát és végül függővé válik?
Azért, mert meggyőzik, átkeretezik őket azzal kapcsolatban, hogy mit jelent a
dohányzás, és ezt követően már az új reprezentáció és állapot végleg rögzül. Valaki,
aki sokat tud a meggyőzés technikájáról, dollármilliókat költ a közvélemény
meggyőzésére arról, hogy a dohányzás valamilyen kívánatos dolog. Professzionális
reklámokkal, gondosan megkonstruált képekkel és hangokkal pozitív érzelmi
állapotba ringatják az embereket, majd ezeket a kívánatos állapotokat egy cigaretta
nevű termékhez társítják vagy kapcsolják. A szüntelen ismétlésen keresztül a
dohányzás gondolatát különböző kívánatos állapotokkal kapcsolják össze. A finomra
őrölt dohánylevél köré tekert papírdarabnak nincs önálló belső értéke vagy társa

356
dalmi tartalma. De igyekeznek meggyőzni minket arról, hogy a dohányzás szexi,
kifinomult, felnőttes vagy macsós dolog. Olyan akar lenni, mint a Marlboro-
reklámon az a férfi? Szívjon el egy cigarettát! Meg akarod mutatni, hogy már
nagylány vagy, szivi? Szívj el egy cigarettát! Rendben, már nagy utat tettél meg a
felnőttségig – ha dohányzol, már bizonyára jó nagy utat tettél meg, és jóval közelebb
kerültél a tüdőrák lehetőségéhez.
Micsoda őrültség ez? Mi köze van bármilyen kívánatos állapothoz annak, hogy
az emberek rákkeltő anyagokat juttatnak a tüdejükbe? A reklámozók tömeges mé-
retekben pontosan azt teszik, amiről ebben a könyvben eddig beszéltünk. Képeket
raknak ki, amelyek befogadó, emelkedett állapotba juttatnak minket – és az élmény
csúcsán rögzítik azt bennünk az üzenetükkel. Majd az egészet megismétlik a tele-
vízióban, a magazinokban vagy a rádióban, hogy a rögzítést még jobban megerő-
sítsék, és kiváltsák az ingert.
Miért fizet a Coca-Cola vagy a Pepsi sztároknak a termékeik eladásáért? Miért
tekerik magukat a politikusok a nemzeti zászlóba? Miért főzik a Miller sört ameri-
kai módon? Miért szeretjük a hot dogot, a baseballt, az almás pitét és a Chevrolet-t?
Ezek az emberek és szimbólumok máris erős rögzítőknek számítanak a kultúránk-
ban, és a reklámozók egyszerűen átviszik az ezekkel a emberekkel vagy szimbó-
lumokkal kapcsolatos érzéseinket a termékeikre. Eszközként használják őket, és a
segítségükkel próbálják elérni, hogy elfogadjuk a termékeiket. A Reagant népsze-
rűsítő televíziós kampányhirdetések miért játszották le mindig az erdőben rejtő-
ző medve vészjósló szimbólumát? Az Oroszországot szimbolizáló medve erőteljes
negatív rögzítő volt, amely azt a képet erősítette, hogy erős vezetésre van szükség,
olyanra, mint amilyennek a további fenntartását Reagan javasolta és ígérte megvá-
lasztása esetére. Nem láttunk mindnyájan ölelgetnivaló medvéket az erdőben? Mi-
ért befolyásolta ez a hirdetés az embereket ilyen rosszat sejtető módon? Az ábrázolt
környezet miatt – amelyet az alkalmazott világítási módszerrel, a kísérőszöveggel
és a zenével tettek hatásossá.
Ha részeire szednénk bármely hatásos reklámot vagy politikai kampányt, azt
találnánk, hogy az pontosan azokat a kereteket követi, amelyeket ebben a könyv-
ben felállítottunk. A reklám először vizuális és auditív ingerekkel a reklámozók
által kívánt állapotba juttat minket. Majd az elért állapotot egy olyan termékhez
vagy cselekedethez rögzítik, amelynek a megvásárlására vagy a végrehajtására rá
akarnak venni minket. Ezt a műveletet természetesen újra és újra ismétlik mind-
addig, amíg idegrendszerünk hatásosan össze nem kapcsolja állapotunkat a ter-
mékkel vagy a kívánt cselekvéssel, magatartási formával. A jó reklám olyan ké-
peket és zenét tartalmaz, amelyek egyszerre vonzzák és befolyásolják a három fő
reprezentációs rendszert, vagyis a vizuális, az auditív és a kinesztetikus rendszert.
A televízió ilyen meggyőző eszköz, mert a legjobban tudja kihasználni mind a
három rendszert: szép képeket közvetít, fülbemászó vagy csilingelő dallamokat

357
illeszt hozzájuk, és a legnagyobb érzelmi nyomatékkal tudja átadni az üzenetet.
Gondoljon az olyan nagyhatású reklámokra, mint azok, amelyeket a Coca-Co-
lának és társainak, a Miller márkájú és egyéb söröknek vagy az olyan gyorsétter-
meknek készítettek, mint a McDonald’s. Gondoljon a telefontársaságok „Nyújtsa
ki a kezét, és érintsen meg valakit!” típusú reklámjaira. Ezekben mind az a közös,
hogy rendelkeznek egy erőteljes V–A–K összetétellel, amely mindenki számára
tartalmaz valamilyen „bekapható horgot”.
Vannak természetesen olyan reklámok, amelyek abban hatásosak, hogy valami-
nek az ellentétét mutatják be – ezek a lehető legelszántabb módon törnek, szakí-
tanak meg valamilyen állapotot. Gondoljunk a dohányzásellenes reklámokra. Lát-
ta már azt a reklámot, amelyben egy anyaméhben dohányzó magzatot mutatnak?
Vagy azt, amelyben Brooke Shields kába állapotban van, és a füleiből cigaretták
jönnek ki? Ezek a fajta reklámok akkor a leghatásosabbak, amikor állapotmegsza-
kításhoz használják őket, amikor is megsemmisítik azt a varázslatos és káprázatos
aurát, amelyet valaki más egy egészségtelen termék köré próbált felépíteni.
Egy rábeszélőkkel teli világban Ön is egyike lehet a másokat rábeszélő, meggyő-
ző embereknek, de lehet olyan is, akit mások beszélnek rá valamire. Irányíthatja az
életét vagy hagyhatja, hogy más irányítsa Ön helyett. Ez a könyv valójában a meg-
győzésről szól. Bemutatja, miképpen fejlesztheti ki azt a személyes hatalmat, mely-
nek révén irányító helyzetbe kerülhet, így Ön lehet az, aki másokat meggyőz, akár
szerepmodellként a gyerekei esetében, akár vezető egyéniségként a munkahelyén.
Az irányító helyzetben lévő emberek azok, akik másokat meggyőznek. A hatalom-
mal nem rendelkezők egyszerűen azoknak a képeknek és utasításoknak az alapján
cselekszenek, amelyeket feléjük irányítanak.
Napjainkban a hatalom a kommunikáció és a meggyőzés képességét jelenti. Ha
valaki olyan rábeszélő, akinek mindkét lába hiányzik, rá tud beszélni valakit, hogy
vigye őt. Ha nincs pénzünk, rá tudunk beszélni valakit, hogy adjon kölcsön. A meg-
győzés a változtatás létrehozásának végső készségét jelentheti. Végtére is, ha Ön
olyan rábeszélő, aki a világban egyedül van, és nem akar magányos lenni, képes lesz
találni egy barátot vagy szeretőt. Ha Ön olyan rábeszélő, akinek van egy eladnivaló jó
terméke, fog találni valakit, aki megveszi azt a terméket. Önnek lehet egy nagyszerű
ötlete vagy terméke, amely megváltoztathatja a világot, de ha nincs rábeszélőképes-
sége, akkor tulajdonképpen semmije nincs. Az élet arról szól, hogy közölni, kommu-
nikálni kell, amit kínálunk. Ez a legfontosabb olyan készség, amit kifejleszthetünk.
Hadd mutassak be egy példát arra, hogy ez a módszer mennyire erőteljes, és
mi mindent érhetünk el, ha elsajátítjuk az NLP által kínált technikákat. Amikor
az első tizenkét napos neuro-lingvisztikus oktatási programomat állítottam össze
hivatásos szakembereknek, elhatároztam, hogy egy olyan gyakorlatot fogok alkal-
mazni, amely valóban arra készteti majd a résztvevőket, hogy használják fel, amit
már megtanultak a tanfolyamon. Ez az a gyakorlat, amit most be akarok mutatni.

358
A tanfolyam minden résztvevőjét összehívtam éjjel féltizenkettőre, és azt mondtam
nekik, hogy adják oda nekem a kulcsaikat, a készpénzüket, a hitelkártyáikat, a tár-
cáikat – a rajtuk lévő ruha kivételével mindent.
Közöltem velük, hogy be akarom bizonyítani: a boldoguláshoz nincs szüksé-
gük semmire, csak a saját személyes képességeikre és a meggyőzőképességükre.
Azt mondtam, rendelkeznek minden olyan készséggel, amelyre azért van szüksé-
gük, hogy meghatározzák és kielégítsék az emberek igényeit, de nincs szükségük
pénzre, státuszra, járműre vagy bármilyen olyan más dologra, amiről a kultúránk
azt tanítja, hogy rendelkeznünk kell vele ahhoz, hogy életünket olyanná tehessük,
amilyenné akarjuk.
Az Arizona államban lévő Carefree-ben találkoztunk. Az első feladat az volt,
hogy meg kellett találni a módot a Phoenixbe való eljutáshoz, amely autóval körül-
belül egyórányi távolságra volt. Azt kértem a résztvevőktől, hogy nagyon vigyáz-
zanak magukra. Használják a képességeiket, hogy épségben megérkezhessenek
Phoenixbe. Keressenek egy jó helyet, ahol megpihenhetnek, ehetnek, és használják
fel meggyőzőképességüket minden olyan egyéb módon, amely önmaguk és mások
számára is hatékonynak és pozitívnak tűnik.
Az eredmények bámulatba ejtők voltak. Sok résztvevő képes volt 100 és 500 dol-
lár közötti bankkölcsönt felvenni személyes meggyőzőereje és határozottsága ré-
vén. Ne feledjük, hogy semmiféle személyazonosító dokumentum nem volt náluk,
és olyan városban voltak, ahol korábban nem fordultak meg. Az egyik nő bement
egy nagyáruházba, és mindenféle személyi okmány nélkül kapott hitelkártyákat,
amelyeket ott a helyszínen használt is. A 120 személy körülbelül 80 százaléka ké-
pes volt munkát találni, heten közülük azon az egyetlen napon három vagy több
munkát is szerzett. Az egyik nő az állatkertben akart dolgozni. Azt mondták neki,
hogy hathónapos várólistájuk van csak az önkéntesek részére. De olyan összhangot
alakított ki a dolgozókkal, hogy megengedték neki, hogy bemenjen, és dolgozzon
az állatok között. Még egy beteg papagájt is kezelt NLP-módszerekkel, az állat ideg-
rendszerét stimulálva. Az állatkerti oktatóra ez olyan mély benyomást tett, hogy a
végén a hölgy még egy mini tanfolyamot is tartott arról, hogy milyen módon kell
használni ezeket a módszereket az állatok pozitív befolyásolására. Az egyik fickó,
aki imádta a gyerekeket, és mindig egy nagy csoport gyerek előtt szeretett volna
beszélni, bement egy iskolába, és ezt mondta: „Én vagyok az összejövetel szónoka.
Mikor kezdjem a beszédet?” – „Milyen összejövetelről beszél?” – kérdezték tőle.
– „Tudják, arról, ami mára volt meghirdetve. Messziről jöttem. Legfeljebb egy óra
hosszat tudok várni, de hamarosan el kell kezdenünk.” Senki sem volt egészen biz-
tos benne, hogy ki is az illető, de annyira magabiztosnak és határozottnak tűnt,
hogy úgy döntöttek, meg kell tartani az összejövetelt. Összeterelték tehát a gyere-
keket, és barátunk másfél óráig beszélt arról, hogy hogyan tehetik jobbá az életü-
ket. A gyerekek és a tanárok egyaránt nagyon élvezték az előadást.

359
 Egy másik női résztvevő besétált egy könyváruházba, és dedikálni kezdte a te-
levíziós hitszónok, Terry Cole-Whittaker egyik könyvét. Egyáltalán nem hasonlí-
tott Terry Cole-Whittakerre, akinek a fényképe ott volt a könyv borítóján. Viszont
olyan jól modellezte a járását és az arckifejezéseit, valamint a nevetését, hogy az
áruház igazgatója – aki először fel volt háborodva, hogy egy idegen csak úgy iro-
gat a könyvekbe – végül azt mondta: „Bocsánatot kérek, kedves Cole-Whittaker
asszony. Megtiszteltetés számunkra, hogy eljött hozzánk.” Számos ember kért au-
togramot a hölgytől, illetve vásárolta meg a könyvet. Azon a napon sok leleményes
résztvevő eloszlatta egyes emberek fóbiáit, és megszüntette különböző más érzelmi
problémáit. Ez a gyakorlat arra irányult, hogy bebizonyítsa a résztvevőknek, hogy
a saját találékonyságukon és képességeiken kívül semmi másra nincs szükségük
a boldoguláshoz – és hogy még a szokásos segédeszközök (úgymint közlekedési
eszköz, pénz, hírnév, kapcsolatok, hitel stb.) is elhagyhatók. A résztvevők többsége
addigi életének az egyik leghatásosabb és legélvezetesebb kalandjaként élte meg a
gyakorlatot. Mindannyian nagyszerű új barátokra tettek szert, és emberek százai-
nak segítettek.
Az I. fejezetben foglalkoztunk azzal, hogy az emberek különböző érzésekkel
viseltetnek a hatalom iránt. Egyesek úgy gondolják, hogy a hatalom valami illet-
len, nem helyénvaló dolog, mivel mások jogtalan, indokolatlan irányítását jelenti.
Hadd mondjam azt, hogy a modern világban a meggyőzés nem választás kérdése,
hanem az élet egyik állandóan jelenlévő, kitörölhetetlen része. Valaki mindig meg-
győz valaki mást. Az emberek dollármilliókat költenek arra, hogy a legnagyobb
hatalommal és hozzáértéssel eljuttassák másokhoz üzeneteiket. Tehát vagy mi vé-
gezzük a meggyőzést, vagy valaki más. A gyermekeink magatartása terén a két eset
közötti különbség megnyilvánulhat abban, hogy ki lesz a meggyőzőbb – Ön és
én, vagy a kábítószerterjesztő. Ha irányítani akarjuk az életünket, ha mi akarunk
a legelegánsabb és leghatásosabb modelljei lenni mindazoknak, akikért felelőssé-
get érzünk, akiknek a gondját viseljük, meg kell tanulnunk, hogyan legyünk meg-
győzőek. Ha lemondunk a felelősségről, sokan mások ugrásra készen állnak, hogy
azonnal betöltsék a helyünket.
Most már tudja, hogy mit jelenthetnek mindezek a kommunikációs készségek
az Ön szempontjából. Most pedig azt kell megnéznünk, hogy mit jelenthetnek
ugyanezek összességében mindnyájunk számára. Az emberiség történelmének
olyan soha nem tapasztalt, páratlan időszakát éljük, amikor az egykor évtizedek
alatt végbemenő változásokhoz csupán néhány nap szükséges, és amikor az egykor
hónapokig tartó utazások néhány óra alatt lebonyolíthatók. A végbemenő változá-
sok között sok a jó, hasznos változás. Hosszabb ideig élünk, nagyobb kényelemben,
jóval több inger közepette és nagyobb szabadságban, mint korábban bármikor.
Bizonyos változások azonban ijesztőek lehetnek. Történelmünk során első al-
kalommal vagyunk tudatában, hogy képesek vagyunk elpusztítani egész bolygón-

360
kat – iszonyatos erejű robbantásokkal vagy hosszadalmas, lassú haldoklással, amit
a bolygó és önmagunk szennyezésével és mérgezésével érünk el. Ez egy olyan kér-
dés, amelyről a legtöbben nem szeretünk beszélni; gondolataink ettől a témától
eltávolodnak, nem pedig közelítenek hozzá. Mindezek a dolgok azonban tények. A
jó hír az, hogy miközben Isten, vagy az emberi intelligencia, vagy tisztán az ostoba
véletlen, vagy éppen a mai helyzetünk létrejöttét meggyőződésünk szerint befo-
lyásoló bármilyen más erő vagy erők összhatása megteremtette ezeket az ijesztő
problémákat, egyúttal megteremtette a megváltoztatásukhoz szolgáló eszközöket
is. Hiszem, hogy a világ minden problémája tényezőnek tekinthető, de hiszek egy
olyan forrásban is, amely jóval nagyobb annál, mint amit a jelenlegi értelmemmel
képes vagyok felfogni. Azt mondani, hogy nem létezik olyan intelligenciaforrás,
amit Istennek hívhatunk, ugyanolyan, mintha azt mondanánk, hogy a Webster’s
angol nagyszótár annak köszönheti létrejöttét, hogy felrobbant egy nyomda, és a
szótár teljes tartalma tökéletes, rendezett formában állt össze.
Egy nap, amikor a világ „problémáin” kezdtem gondolkodni, nagyon izgatott
lettem, mert észrevettem egy minden probléma hátterében meghúzódó közös ös-
szefüggést. Minden emberi probléma magatartásbeli probléma! Remélem, hogy
Ön már most is használja a precíziós modelljét, felvonja a szemöldökét a „minden”
szó láttán és megkérdezi, „Minden?” Nos, hadd fogalmazzak így: ha a probléma
forrása nem az emberi magatartás, akkor általában van valamilyen magatartásbeli
megoldás. Például nem a bűn a probléma – az emberek magatartása az, amely lét-
rehozza a bűnnek nevezett jelenséget.
Sokszor kiválasztunk bizonyos cselekvéseket és főnevekké változtatjuk őket,
mintha tárgyak lennének, holott tulajdonképpen folyamatok. Mindaddig, amíg
az emberi problémákat úgy jelenítjük meg, mintha dolgok lennének, vélemé-
nyem szerint cselekvésképtelenné tesszük saját magunkat, amikor ezeket a dol-
gokat egy óriási, képességeinket meghaladó valamivé alakítjuk át. Nem a nukleá-
ris energia és a nukleáris hulladék a probléma. Az atom felhasználása akkor lehet
probléma, ha az emberek nem hatékonyan és megfelelően kezelik a kérdést. Ha
mi mint ország úgy döntünk, hogy ezek az eszközök nem a leghatékonyabb vagy
legegészségesebb megoldásokat nyújtják az energia fejlesztéséhez és felhasználá-
sához, megváltoztathatjuk magatartásunkat. A nukleáris háború önmagában és
önmagától nem jelent problémát. Az emberi magatartási mód az, amely előidézi
vagy megakadályozza a háborút. Afrikában nem az éhezés a probléma. Az em-
beri magatartás a probléma. Egymás országainak elpusztítása nem szolgálja egy
bőségesebb élelmiszerellátás célját. Ha a világ legkülönbözőbb részein más embe-
rek által megtermelt és az éhezőknek elszállított élelmiszer a kikötői raktárakban
azért rothad meg, mert az ottani emberek nem képesek az együttműködésre, ak-
kor ez magatartásbeli probléma. Ugyanakkor az izraeliek nagyon jól elboldogul-

361
nak a sivatag közepén.
Ha tehát hasznos általánosításként megállapodhatunk abban, hogy az emberi
magatartás képezi az emberi problémák forrását, vagy hogy újfajta emberi hoz-
záállási, magatartási formák megoldhatják a legtöbb egyéb felmerülő problémát,
akkor máris izgalmasnak tekinthetjük a kérdést, mivel megértjük, hogy az adott
magatartási formák az emberek állapotainak az eredményei, és így modellként
szolgálnak nekik ahhoz, hogy milyen módon reagáljanak, amikor azokban az álla-
potokban vannak.
Azt is tudjuk, hogy azok az állapotok, amelyekből a magatartás ered, az emberek
belső reprezentációinak az eredményei. Tudjuk például azt, hogy az emberek a do-
hányzás folyamatát egy meghatározott állapothoz kapcsolják. Nem dohányoznak
minden egyes nap minden egyes percében, csak olyankor, amikor a dohányzáshoz
kapcsolt állapotban vannak. Az emberek nem esznek a kelleténél többet minden
egyes nap minden percében, hanem csak olyankor teszik ezt, amikor olyan álla-
potban vannak, amelyet a túlzott evéshez kapcsoltak. Amennyiben hatásosan meg-
változtatjuk ezeket a társításokat vagy a hozzájuk kapcsolódó reakciót, hatékonyan
meg tudjuk változtatni az emberek magatartását.
Olyan korban élünk, amelyben már rendelkezésre áll és használatban van az a
teljes technológiai arzenál, amely azt a célt szolgálja, hogy az üzeneteket szinte az
egész világra el tudjuk juttatni. Ez a technológia a média – vagyis a rádió, a televí-
zió, a filmek és a nyomtatott sajtótermékek.*
Azok a filmek, amelyeket ma látunk New Yorkban és Los Angelesben, holnap
már Párizsban és Londonban, holnapután Bejrútban és Managuában, további né-
hány napon belül már az egész világon láthatók lesznek. Ha tehát a filmek, a köny-
vek vagy a televíziós műsorok, illetve a média egyéb formái az emberek belső rep-
rezentációit és állapotait jobbá teszik, akkor a világot is jobbá tudják tenni. Azt már
láttuk, hogy a média mennyire hatékony eszköze lehet a termékeladásnak és a kul-
túra terjesztésének. Azt pedig épp most tanuljuk, hogy mennyire lehet hatékony a
világ sorsának jobbra fordításában. Gondoljunk a Live Aid-koncertekre. Ha ezeket
nem tekintjük a kommunikációs technológia pozitív hatalmát kifejező félelmetes
bizonyítékoknak, akkor nem tudom, mi mást tekinthetnénk annak.
Ma tehát már rendelkezésre állnak azok az eszközök, amelyekkel meg lehet vál-
toztatni óriási embertömegek belső reprezentációit, ezen keresztül az állapotait,
végül pedig a magatartási formáit. Amennyiben hatékonyan használjuk a kiváltó
ingerekkel kapcsolatos tudásunkat az emberi magatartás vonatkozásában, és a kor-
szerű technológiát az új reprezentációknak a tömegek felé való kommunikálásá-
ban, meg tudjuk változtatni világunk jövőjét.
A Scared Straight (kb.: Leplezetlen rémület) című dokumentumfilm nagyszerű
példája annak, hogy a média segítségével miként változtathatók meg az emberek

*És ma már ide sorolható az internet is. (a ford.)

362
belső reprezentációi, és ezzel együtt a magatartási formái is. A dokumentumfilm
egy programról szól, melynek keretében destruktív vagy bűnözői magatartást ta-
núsító gyerekeket be visznek egy börtönbe, ahol az ott lévő elítéltek közül jelent-
kező önkéntesek megváltoztatják a gyerekek belső felfogását (reprezentációikat)
arról, hogy a valóságban mit jelent a bűnözés és a börtönélet. Ezt megelőzően in-
terjút készítettek a gyreekekkel. A legtöbbjük valóban kemény volt, és azt mondta,
börtönbe kerülni nem lenne valami nagy szám. Belső reprezentációik és állapotaik
azonban jelentősen megváltoztak, amikor egy tömeggyilkos arról kezdett beszél-
ni nekik, hogy valójában milyen a börtönélet, és ehhez olyan élethű részletekkel
szolgált, amelyek bárki fiziológiai állapotát megváltoztatnák! Ezt a dokumentum-
filmet mindenkinek látnia kell. A program után végzett vizsgálatok során megálla-
pították, hogy a program hihetetlenül hatásosnak bizonyult a bemutatott gyerekek
magatartásának megváltoztatásában. A televízió képes volt ugyanazt az élményt
eljuttatni nagyon sok gyerekhez (és felnőtthöz), sokak gondolkodását és magatar-
tását változtatva meg egyidejűleg.
Nagyon sok ember magatartását tudjuk megváltoztatni, ha olyan hatásos repre-
zentációkat tudunk előállítani, amelyek az összes elsődleges reprezentációs rend-
szerben elnyerik az emberek tetszését, és ha a dolgokat úgy keretezzük, hogy ked-
vezőnek tűnjenek az összes fő metaprogram szempontjából. Amikor megváltoztat-
juk a tömegek viselkedését, megváltoztatjuk a történelem menetét.
Például mit érzett a legtöbb amerikai fiatalember, amikor megkérdezték tőle:
„Mit szólnál hozzá, ha Európában kellene harcolnod az I. Világháborúban?” Elég
pozitív volt a hozzáállásuk, igaz? És miért? A legtöbb fiatalember háborúval kap-
csolatos elképzeléseit, „reprezentációit” az olyan dalok alakították, mint az Over
There (Odaát), és a mindenhol látható Uncle Sam-plakátok „I want you” („Téged
akarlak”) feliratai. Az I. Világháború korszakának fiatalja valószínűleg a demok-
rácia és a szabad népek mindenhol megjelenő megmentőjeként képzelte el magát.
Azok a fajta külső ingerek úgy mutatták be a háborút, hogy a fiatalember egyfajta
pozitív vágyakozási állapotba került, és arra várt, hogy indulhasson harcolni. Ön-
ként jelentkezett a hadseregbe. Ezzel szemben mi történt, amikor kitört a vietná-
mi háború? Mit érzett a legtöbb fiatalember azzal kapcsolatban, hogy elinduljon
harcolni „odaátra”? Egészen mást, igaz? Miért? Azért, mert egészen mások voltak
azok a külső ingerek, amelyeket óriási tömegek láthattak minden este az „esti hí-
rek” elnevezésű információs csatornának köszönhetően. Ez az eszköz napi rend-
szerességgel gondoskodott a fiatalok belső reprezentációinak megváltozásáról. Az
emberek kezdték a háborút egészen eltérően látni attól, ahogy a múltban látták.
Többé nem volt „odaát” – a háborút már ott láthatta mindenki a maga szörnyű
valóságában a nappali szoba kellős közepén vacsoraidőben. Nem nagyszabású ka-
tonai díszszemlékről vagy a demokrácia megmentéséről tudósítottak a képsorok.
Inkább azt láthattuk, ahogy a tizennyolc éves fiatalembert, aki épp olyan volt, mint

363
az Ön vagy a szomszédja gyereke, szétroncsolja és megöli az akna egy távoli dzsun-
gelben. Ezeknek a képeknek a hatására egyre többen új belső reprezentációt alakí-
tottak ki arról, hogy mit is jelentett ez a háború, következésképpen megváltozott a
magatartásuk. Nem arról beszélek most, hogy a háború helyes vagy helytelen; egy-
szerűen csak arra mutatok rá, hogy az emberek belső reprezentációi megváltoztak,
ugyanígy megváltozott a magatartásuk is, és ennek a változásnak a média jelentette
a közvetítő eszközét, a motorját.
Érzéseink és magatartási formáink még most is változnak, és közülük néme-
lyik olyan módokon, amiket korábban esetleg nem is vettünk észre. Ön például
hogyan érez a földönkívüliekkel kapcsolatban? Gondoljon az olyan filmekre,
mint az E. T., a Starman, a Cocoon vagy A harmadik típusú találkozások. Régeb-
ben úgy gondoltunk a földönkívüliekre, mint valami rettenetes ragadós, nyálkás
szörnyekre, akik jönnek és bekapják a fejünket, lenyelik a házunkat és kiköpik a
mamát. Most pedig olyan lényként gondolunk rájuk, akik elrejtőznek egy kisfiú
szobájában és a gyerekeinkkel bicikliznek, amíg haza nem kell menniük – vagy
olyan fickóként, akik a forró napokon kölcsönadja a nagypapinak az úszóme-
dencéjét, hogy az hűsölhessen benne. Ha Ön földönkívüli lenne, és azt szeretné,
hogy az emberek pozitívan viszonyuljanak Önhöz, akarná-e, hogy az emberek
akkor találkozzanak Önnel, miután látták az Invasion of the Body Snatcher (Az
emberrabló inváziója) című filmet, vagy miután megnéztek néhány Steven Spiel-
berg-filmet? Ha én lennék földönkívüli, akkor mielőtt eljönnék egy olyan bolygó-
ra, mint a Föld, megkérnék valakit, hogy készítsen egy csomó filmet arról, hogy
milyen nagyszerű fickó vagyok, így az emberek lelkesen és tárt karokkal üdvö-
zölnének. Szereznék magamnak egy kiváló PR-ügynököt is, aki megváltoztatná
a tömegek reprezentációit arról, hogy ki és milyen vagyok. Végül is lehet, hogy
Steven Spielberg egy másik bolygóról származik.
Mit érez a háborúval kapcsolatban egy olyan filmnek a hatására, mint a Rambo?
A film olyannak mutatja a gyilkolást és a napalmbombázást, mintha ezek nagy-
szerű, vidám és féktelen szórakozások lennének, igaz? Az ilyen ábrázolás hatására
inkább vagy kevésbé fogadjuk-e el a háborúban való harcolás gondolatát? Nyil-
vánvaló, hogy egyetlen film nehezen tudná megváltoztatni egy ország magatartási
formáit. Fontos megjegyezni azt is, hogy Sylvester Stallone nem kívánja pártolni
emberek legyilkolását. Ennek éppen az ellenkezőjéről van szó – filmjei mind arról
szólnak, hogy kemény munkával és fegyelemmel nagy akadályokat győz le. Ezek a
filmek a nagy hátrányok ellenére aratott győzelem lehetőségének a modelljei. Fon-
tos megfigyelni azonban annak a tömegkultúrának a hatását, amelyet állandóan
befolyásolunk. Fontos, hogy tudatában legyünk, mit juttatunk az elménkbe, és
hogy biztosak legyünk benne, hogy az támogatja elérni kívánt céljainkat.
Mi történne, ha megváltoztatnánk az egész világnak a háborúról alkotott bel-
ső reprezentációját? Mi történne, ha ugyanazt a hatalmat és technológiát, amely

364
emberek tömegeit tudja rávenni a háborúskodásra, hatásosan használhatnánk az
értékbeli különbözőségek áthidalására, és valamennyi nép egységének reprezentá-
lására? Létezik az ehhez használható technológia? Úgy gondolom, létezik. Ne ért-
sen félre – nem azt akarom mondani, hogy mindez egyszerű lenne, és hogy csupán
néhány filmet kell készítenünk, amit levetíthetünk mindenkinek, és ettől a világ
meg fog változni. Arra akarok rámutatni, hogy a változáshoz szükséges mecha-
nizmusok éppen úgy rendelkezésre állnak, mint a pusztítás eszközei. Azt akarom
elérni, hogy tudatossá váljunk arra, amit folyamatosan látunk, hallunk és tapasz-
talunk, és hogy figyeljünk arra, hogy ezeket a tapasztalatokat miképpen jelenítjük
meg, reprezentáljuk önmagunk felé egyéni és kollektív szinten. Ha a családunkon,
közösségünkön, országunkon belül és a világon el akarjuk érni a kívánt eredmé-
nyeket, tudatosabbá kell válnunk.
Mindazt, amit következetesen tömeges méretekben reprezentálunk, rendszerint
befogadják az embertömegek. Ezek a reprezentációk befolyásolják valamely kul-
túra vagy közösség jövőbeni magatartását. Ennek megfelelően, ha működőképes
világot akarunk teremteni, talán folyamatosan át kell tekintenünk és meg kell ter-
veznünk, hogy mit tehetünk olyan reprezentációk létrehozása érdekében, amelyek
egységes globális szinten erősítenek minket.
Életünket kétféle módon élhetjük. Lehetünk olyanok, mint a pavlovi kutyák, és
reagálhatunk minden olyan trendre és üzenetre, amit felénk irányítanak. Vonzód-
hatunk a háború romantikájához, elcsábíthat minket a silány minőségű étel, a junk
food vagy rabul ejtheti lelkünket mindenféle irányzat, ami a tévécsatornákon ke-
resztül ömlik felénk. Valaki egyszer a következő módon jellemezte a reklámot: „Az
a tudomány, amely az emberi intelligencia kellő hosszúságú időre való feltartóz-
tatására irányul annak céljából, hogy pénzt szedjen ki belőle.” Vannak közöttünk
olyanak, akik az állandó moratóriumra ítélt intelligencia világában élnek.
Életünk másik lehetséges alternatívája, ha valamilyen elegánsabb dologgal pró-
bálkozunk. Megtanulhatjuk úgy használni elménket, hogy mi magunk válasszuk
meg azokat a magatartási formákat és belső reprezentációkat, amelyek bennünket
jobb emberekké, a világot pedig jobb hellyé teszik. Olyan tudatosságot alakítha-
tunk ki, amely alapján tudni fogjuk, mikor próbálnak minket programozni vagy
manipulálni. Meghatározhatjuk, hogy magatartási formáink és a felénk sugárzott
modellek mikor tükrözik valódi értékeinket, és mikor nem. Ezek birtokában pedig
cselekedhetünk a valódi értékkel bíró dolgok érdekében, miközben kiiktatjuk éle-
tünkből azokat, amelyek nem képviselnek értéket.
Olyan világban élünk, amelyben látszólag havonta jelenik meg valamilyen új-
fajta irányzat, trend. Ha Ön meggyőző, rábeszélő típus, irányzatteremtő lesz, és
nem azok közé fog tartozni, akik csupán reagálnak az üzenetek sokaságára. A dol-
gok haladási iránya épp oly fontos, mint az, ami történik. Az irányok szabják meg
a rendeltetési helyet. Ismerjük fel az áramlat irányát és ne várjunk addig, amíg a

365
Niagara vízesés peremére sodródunk, és rájövünk, hogy egy evezők nélküli kicsiny
csónakban ülünk. A másokat meggyőző személy feladata, hogy mutassa az utat,
feltérképezze a terepet és megtalálja a jobb eredményekhez vezető ösvényeket.
Az irányzatokat, trendeket egyének teremtik; például a hálaadásnapi nemzeti ün-
nepet nem egy politikus hozta létre, hanem egy olyan asszony, akiben erős vágy égett
országunk egyesítésére. A neve Sarah Joseph Hale volt, és sikerrel teljesített egy olyan
feladatot, amely több mint 250 éven keresztül sok fejfájást okozott másoknak.
Sok emberben az a téves elképzelés él, hogy a hálaadás napja olyan amerikai ha-
gyomány, amely 1621 októbere óta van életben, amikor is a zarándokok először „ad-
tak hálát”. Ez azonban nem így van. Az első hálaadás után 155 éven keresztül a gyar-
matokon – ahogy a telepesek területeit nevezték – nem tartottak rendszeresen közös
hálaadásnapot. A Függetlenségi Háború olyan győzelmet hozott, amelyet az egész
ország megünnepelt, de a hálaadás még ekkor sem gyökeresedett meg mint tradí-
ció. A harmadik hálaadás napját az alkotmány sikeres megszövegezése után tartották
meg, miután George Washington elnök 1789. november 26-át a nemzeti hálaadás
napjává kiáltotta ki. De még ezután sem ünnepelték meg rendszeresen.
1827-ben színre lépett Sarah Joseph Hale asszony, akiben kellő elkötelezettség
és kitartás volt ahhoz, hogy megalapítsa ezt a hagyományt. Ötgyermekes anyaként
Sarah asszony úgy döntött, hogy önmaga és családja eltartását hivatásos íróként
fogja biztosítani történelmünk egy olyan időszakában, amikor köztudottan csak
kevés nő űzte sikerrel az írói hivatást. Egy női magazin szerkesztőjeként elősegí-
tette, hogy a magazin a 150 ezret elérő példányszámával fontos országos folyó-
irattá váljon. Sarah asszony a női főiskolákért, az ingyenes nyilvános játszóterekért,
valamint a gyermekek napközi otthonáért folytatott szerkesztőségi kampányokról
volt ismert. És ő írta a Mary had a little lamb (Marynek volt egy kisbáránya)című
gyermekverset. Élete legjelentősebb eredményének azonban azt tekinthetjük, hogy
megteremtette a hálaadásnap tartós nemzeti hagyományát. Magazinját fontos esz-
közként használta azon személyek befolyásolására, akiknek módjukban állt intéz-
ményesíteni ezt a tendenciát. Csaknem harminchat éven keresztül kampányolt ál-
mának megvalósításáért azzal, hogy állandóan személyes leveleket írt elnököknek
és kormányzóknak. Magazinjában évről évre csábító hálaadásnapi menüket közölt,
a hálaadás témájához kapcsolódó írásokat és verseket jelentetett meg, és egymás
után írta a szerkesztőségi cikkeket a hálaadásnap jelentőségéről.
Végül a polgárháború megadta a lehetőséget Hale asszonynak, hogy törekvését
olyan formában fejezze ki, amelyre felfigyelt a nemzet. Ezt írta: „Társadalmi, nem-
zeti és vallási szempontból vajon nem járna-e fokozott előnnyel, ha egyértelműen
kijelölnénk nemzeti hálaadásunk napját?” 1863 októberében így írt magazinja szer-
kesztőségi cikkében: „Félretéve a saját időpontot választani kívánó bármely egységes
állam vagy elszigetelt terület által esetlegesen felemlített csoportérzelmeket és helyi

366
történéseket, nem lenne-e nemesebb és valóságosabban amerikai, ha nemzeti egysé-
get alkotván ajánlanánk Istennek örömünket és hálánkat az év során kapott áldáso-
kért?” Levelet írt William Seward államtitkárnak, aki megmutatta Abraham Lincoln
elnöknek; az elnök úgy gondolta, hogy tökéletesen helyes és helyénvaló a nemzeti
egység koncepciója. Négy nappal később az elnök nyilatkozatot adott ki, amely 1863
novemberének utolsó csütörtökjét nemzeti hálaadásnapnak jelölte ki. A többi már
történelem. És mindez azért történt így, mert egy kitartó és jó meggyőző képességű
asszony hatásosan használta ki a korabeli média lehetőségeit.*
Hadd ajánljak két lehetséges modellt a hatásos irányzatteremtéshez. Oktatás
formájában magam is igyekszem pozitív változást előidézni. Ha pozitívan akarjuk
befolyásolni a jövőt, meg kell adnunk a következő generációnak a rendelkezés-
re álló leghatékonyabb eszközöket ahhoz, hogy világukat úgy alakítsák, ahogy ők
akarják. A mi szervezetünk arra tesz kísérletet, hogy ezt elősegítse az úgynevezett
Unlimited Excellence (Korlátlan Kiválóság) táborok révén. Ezekben a táborokban
megtanítjuk a gyerekeknek az elméjük működtetéséhez szolgáló konkrét eszkö-
zök használatát, saját magatartásuk irányítását, és ezen keresztül az életükben lét-
rehozott eredmények szabályozását. Megtanulják, miképpen fejlesszenek ki mély
összhangot a legkülönfélébb háttérrel rendelkező emberekkel, hogyan modellezze-
nek sikeres embereket, miként törjék át korlátaikat és keretezzék át felfogásukat a
lehetőségeikről. A tanfolyam végén a gyerekek többsége azt mondja, hogy a tábor
addigi életük leghatásosabb tanulási élményének bizonyult. Számomra ez az egyik
legélvezetesebb és leghálásabb olyan program, amelyet van szerencsém vezetni.
Én azonban egyetlenegy ember vagyok, és a partnereink keze csak annyi gye-
rekhez érhet el, ahányan ezekben a táborokban részt vesznek. Ezért kifejlesztettünk
egy oktatási programot azzal a céllal, hogy tanárokat is ellássunk NLP és más, az
Optimális Teljesítmény Technika®-val kapcsolatos ismeretekkel, készségekkel. Nagy
előrelépést tettünk annak irányába, hogy több gyermekkel foglalkozhassunk, bár ez
az előrelépés nem volt elég nagyarányú ahhoz, hogy egy igazán új irányzatot hoz-
zunk létre az oktatáson belül. Jelenleg a koncepcionális kidolgozás első fázisaiban
vagyunk egy olyan másik projekt kapcsán, amelynek a Challange Foundation (Kihí-
vás Alapítvány) nevet adtuk. Az egyik kihívás, amellyel sok gyereknek szembe kell
néznie – elsősorban a hátrányos helyzetű területeken élő gyerekek sorolhatók ide
–, az, hogy nem látnak maguk körül erőteljes és pozitív szerepmodelleket. A Chal-
lange Foundation elképzelése az, hogy összeállít egy gyűjteményt olyan interaktív
videoműsorokból, amelyekben kultúránk legerőteljesebb és legpozitívabb szerep-
modelljei láthatók: olyan kortárs személyiségek, mint a Legfelsőbb Bíróság bírái, hí-
res szórakoztatók, üzletemberek, valamint olyan nagyformátumú politikusok, akik
már nem élnek – például John F. Kennedy, Martin Luther King Jr. vagy Mahatma
Gandhi. Ezek a műsorok erőteljes, hatásos élményeket jelenthetnek a gyerekeknek

*Ezt az információt Marshall Berges, a Los Angeles Times munkatársa szolgáltatta.

367
a modellezés szempontjából. Martin Luther Kingről egy tanártól is hallhatnak a
gyerekek, és elolvashatják King szavait, de ez csak része a teljes tapasztalatnak. Nem
teljesen más érzés eltölteni fél órát valakivel, aki személyesen nekünk mondja el a
filozófiáit és meggyőződéseit? Hát még ha az utolsó öt percben arra is ösztönözne,
hogy kezdjünk valamit az életünkkel! Azt szeretném, ha a gyerekek nemcsak sza-
vakat lennének képesek modellezni, hanem ezeknek a meggyőző személyiségeknek
a hangszínét, a fiziológiáját, és a teljes megjelenési módját is. A nemzetünk alkot-
mányát tanulmányozó gyerekek közül sokan el sem tudják képzelni, hogy az alkot-
mány miképpen kapcsolódik mai életünkhöz. Mi lenne, ha a Legfelsőbb Bíróság fő-
bírója videofelvételen elmondaná a gyerekeknek, hogy miért szenteli élete minden
egyes napját e dokumentum betartatásának, illetve azt, hogy az alkotmány miként
érinti őket napjainkban? És mi lenne, ha magyarázata végén valamilyen elérendő
célt is kitűzne a fiataloknak? El tudjuk képzelni, mi történne, ha az egész országban
a gyerekek tömegei rendszeresen és állandóan hozzáférhetnének ehhez a fajta pozi-
tív példához és kihíváshoz? Egy ilyen program megváltoztathatná a jövőt. Ha ezzel
kapcsolatban mondanivalója lenne, várom a leveleit és az észrevételeit.
Az új pozitív irányzatok létrehozására irányuló befolyás alkalmazásának egy
másik példája a kolorádói Snowmassban található Rocky Mountain Institute kuta-
tási igazgatójának, Amory Lovinsnak a munkája. Lovins úr már több éve alterna-
tív energiahasznosítással foglalkozó projektekben vesz részt. Napjainkban sokan
azon a véleményen vannak, hogy a nukleáris energia túl költséges, túl alacsony a
hatásfoka és túl veszélyes ahhoz, hogy használni lehessen. Ugyanakkor a nukleáris
energiát ellenzők mozgalma igen csekély haladást ért el – ennek az az oka, hogy
csupán ellenzik ezt az energiafajtát. A mozgalom antinukleáris. A megoldásokat
keresők, vagyis a megoldások felé haladók közül sokan szeretnék tudni, hogy ez
a mozgalom mit támogat valójában. Néha nehéz megmondani. Lovins úr viszont
képes óriási sikereket elérni az energiaipari vállalatoknál azzal, hogy mesteri meg-
győző, és nemcsak egyszerűen tiltakozó. A nukleáris energiát előállító vállalatok
támadása helyett Lovins úr olyan alternatívákat kínál, amelyek a nukleáris ener-
gia előállításánál nyereségesebb megoldást jelentenek, mivel nem igénylik óriási
erőműveknek a beruházási költségvetési kereteket milliárdokkal túllépő költségek
mellett való megépítését.
Lovins szereti gyakorolni az általa „aikidopolitikának” nevezett módszert. Ez
ugyanazokon az elveken működik, mint az egyetértési keret, amely a magatartási
forma minimális konfliktus árán történő irányítását teszi lehetővé. A következő
ügyben kérték fel állásfoglalásra. Egy új, nagyméretű nukleáris erőművet építé-
sét tervezték. Az építkezés még nem kezdődött el, de az erőmű máris 300 millió
dolláros költséget „termelt”. Lovins elöljáróban elmondta, hogy nem feladata az
erőmű ellen vagy mellett állást foglalni. Kijelentette, hogy mindenkinek – mind a
közművállalatnak, mind a felhasználóknak – feltétlen érdeke, hogy egy egészséges

368
pénzügyi alapokon nyugvó létesítményt lehessen üzemeltetni. Majd rátért annak
kifejtésére, hogy mennyi pénzt lehetne megtakarítani a természet megóvásával, és
mennyibe kerülne az energia, ha a rendkívül költséges új üzem megépülne. Óva-
tos pénzügyi adatok, becslések formájában elmondta, hogy mindez mit jelentene
a vállalatnak. Előadása visszafogott, mértéktartó volt. A legkisebb mértékben sem
támadta az erőművet vagy a nukleáris energia alkalmazását.
Miután befejezte az előadást, telefonhívást kapott a közművállalat pénzügyi al-
elnökétől. Amikor találkoztak, az alelnök arról beszélt, hogy az erőmű megépítése
miképpen érintené a vállalat pénzügyi helyzetét. Elmondta, hogy ez arra kénysze-
rítené a vállalatot, hogy elhalassza az osztalék kifizetését, amely a vállalat részvé-
nyei szempontjából katasztrofális következményekkel járna. Végül pedig kijelen-
tette, hogy amennyiben az ellenzők úgy akarnák, a vállalat hajlandó lenne elállni
az erőmű megépítésétől, felvállalva a 300 millió dolláros veszteséget. Ha Lovins az
előadását ellenséges hangnemben kezdi, a vállalat oyannyira megmakacsolta volna
magát, hogy az senki érdekét nem szolgálta volna. Azzal azonban, hogy közös ala-
pokat találtak, majd megpróbáltak valamilyen megvalósítható alternatívát terem-
teni, képesek voltak egy mindkét fél számára előnyös megállapodásra jutni. Lovins
munkájának eredményeként egy új irányzat, tendencia kezd kialakulni. Más villa-
mosipari vállalatok tanácsadói szerződést kötöttek vele a nukleáris energiától való
függőség korlátozása és egyidejűleg a nyereségük növelése céljából.
Egy másik ügy főszereplői farmerek voltak a coloradói és az új-mexikói San
Luis Valleyben. Ezek a farmerek hagyományosan tüzelőfát gyűjtöttek fő energia-
forrásként. A földtulajdonosok viszont elkerítették azt a területet, ahol a farmerek
korábban a fát gyűjtötték. A farmerek nagyon szegény emberek voltak, de néhány
vezetőnek sikerült meggyőznie őket, hogy az új helyzetet ne hátránynak tekintsék,
hanem lehetőségnek. Ennek eredményeként a farmerek elindították a világ egyik
legsikeresebb napenergia-projektjét, és kialakult bennük a korábban még soha
nem tapasztalt kollektív erő és jóakarat érzése.
Lovins megemlít egy hasonló esetet az Iowa állambeli Osage-ból, ahol a kis he-
lyi szolgáltató úgy találta, hogy az emberek rossz hatékonysággal használják fel az
energiát. E felismerés eredményeképp kezdeményezte a házak szigetelését és a fű-
tőanyaggal való takarékoskodást. Az akció olyannyira sikeresnek bizonyult, hogy a
szövetkezet ki tudta fizetni adósságát. Két év alatt háromszor csökkentették díjai-
kat, és egy 3800 fős városkában az ügyfelek a fűtőanyagköltségek terén egy év alatt
1,6 millió dollárt tudtak megtakarítani.
Mindkét esetben két dolog történt. A szereplők egy mindegyik felet támogató
nyertes–nyertes keret megtalálásával képesek voltak egymás kedvére tenni. És az-
által, hogy megtanultak cselekedni egy kívánt cél elérése érdekében, képesek voltak
kialakítani a tekintély és a biztonság újfajta érzését. A jóakarat és a közösségi szel-
lem terén az összefogásból és a közös cselekvésből származó másodlagos nyeresé-

369
gek éppoly fontosak voltak, mint a megtakarított pénz. Ezek azok a pozitív jellegű
irányzatok, amelyeket néhány elkötelezett meggyőző személy képes létrehozni.
A számítógépek világában létezik egy kifejezés: „GIGO” – ami annyit tesz, hogy
„Garbage In – Garbage Out”, vagyis „Szemét Be – Szemét Ki”. A kifejezés azt jelenti,
hogy egy rendszerből kinyert minőség teljes egészében a bevitt tényezők minősé-
gétől függ. Ha rossz, hibás vagy hiányos információkat viszünk be, ugyanolyan mi-
nőségű eredményeket kapunk. Kultúránkban manapság sokan csak kevéssé vagy
egyáltalán nem gondolnak tudatosan a naponta bevitt információk és tapasztala-
tok, élmények minőségére. A legfrissebb statisztikák szerint az átlag amerikai na-
ponta hét órán keresztül néz televíziót. A U. S. News & World Report című hetilap
azt állítja, hogy a fiatal amerikaiak a kilencedik és a tizenkettedik osztály közötti
időszakban átlagosan 18 ezer gyilkosságot látnak. Mire elérik ezt az életkort, már
22 ezer órán keresztül néztek televíziót – ez több mint kétszerese annak az időnek,
amit az iskola tizenkét éve alatt ténylegesen az iskolapadban töltenek. Életbevá-
góan fontos, hogy figyeljünk rá, mivel tápláljuk elménket, amennyiben azt szeret-
nénk, hogy elménk növelje és ápolja képességünket mindannak a maradéktalan
megtapasztalására és élvezetére, amit életnek nevezünk. Mi, emberek úgy műkö-
dünk, mint a számítógép. Ha olyan belső reprezentációkat hozunk létre, amelyek
azt sugallják nekünk, hogy szétlőni egy falut géppuskával derék, sőt magasztos do-
log, vagy hogy a sikeres emberek egészségtelen junk foodot esznek, akkor ezek a
reprezentációk fogják irányítani a magatartásunkat.
Most már jobb képességgel rendelkezünk a magatartást szabályozó belső felfo-
gások, szemléletmódok alakítására, mint korábban bármikor. Nincs garancia arra,
hogy az átalakítás előnyös lesz. De a lehetősége megvan, és el kell kezdenünk tenni
valamit a jobbítás érdekében. Azok a legfontosabb kérdések, amelyekkel nemzet-
ként és bolygónk lakóiként is szembe kell néznünk, mind összekapcsolódnak az
általunk létrehozott képekkel és tömeges reprezentációkkal.
A vezetés az irányzatok teremtéséről szól – és ez jelenti ennek a könyvnek a
valódi üzenetét. Most már tudjuk, miképpen használjuk elménket az információk
oly módon való feldolgozásához, hogy azok a leginkább fejlesszék képességeinket,
belső erőforrásainkat. Tudjuk, hogy kell elhalkítani és tompítani a romboló, silány
kommunikáció hangját és fényességét, és tisztában vagyunk a konfliktusok saját
értékrendünkön belül való megoldásával. De ha igazán a különbségre törekszünk,
azt is tudnunk kell, miként lehetünk vezetők, miként használhatjuk a meggyőzési
módszereket és hogyan tehetjük a világot egy jobb hellyé. Mindezeken keresztül
pozitívabb és tudatosabb modellt képviselünk a gyerekeink, az alkalmazottaink,
az üzlettársaink és egész környezetünk előtt. Mindezt megtehetjük a személyes
meggyőzés szintjén vagy a tömegek meggyőzésének szintjén is. Ahelyett, hogy en-
gedünk a megvadultan gyilkoló Rambót ábrázoló képsorok befolyásoló erejének,
életünket talán szívesebben szenteljük azoknak a pozitív üzeneteknek a továbbítá-

370
sára, kommunikálására, amelyek a szükséges különbséget jelenthetik abban, hogy
a világot olyanná formálhassuk a magunk számára, amilyenné szeretnénk.
Ne feledjük, hogy a világot a másokat meggyőzni képes emberek irányítják.
Minden, amit ebből a könyvből eddig tanult, és minden, amit a világban maga
körül lát, ezt bizonyítja. Ha a külső világban tömeges méretekben kifejezésre tudja
juttatni az emberi magatartásról és az arról alkotott belső reprezentációit, hogy mit
tart elegánsnak, hatékonynak és pozitívnak, akkor meg tudja változtatni a gyerme-
kei, a közössége, az országa és a világ jövőjének alakulását. A változtatáshoz szük-
séges technológia a kezünkben van. Azt javaslom, hogy használjuk ki.
Ez a könyv végső soron erről szól. Természetesen azt is tárgyalja, miként növel-
hetjük maximálisra személyes képességeinket, és hogyan tanulhatjuk meg a haté-
konnyá és sikeressé válás módszereit a tevékenységünkön belül. Hasztalan azon-
ban, ha valaki egy haldokló bolygó uralkodója akar lenni. Minden, amiről eddig
beszéltünk – az egyetértési keretek fontossága, az összhang természete, a kiválóság
modellezése, a siker szintaxisa és az összes többi témakör – akkor működik a leg-
jobban, amikor pozitív használatukkal mások részére is éppúgy sikert teremtünk,
mint önmagunk számára.
Az abszolút, tökéletes képesség, hatalom szinergikus. Abból származik, hogy
az emberek együtt, nem pedig egymástól elszigetlten dolgoznak. Már rendelke-
zünk azzal a technikával, amellyel az emberek felfogását szinte egy pillanat alatt
meg tudjuk változtatni. Itt az ideje, hogy pozitív módon használjuk ezt a technikát
mindnyájunk életének jobbítása érdekében. Thomas Wolfe írta egyszer: „Semmi
nincs a világon, ami olyan jól megbékítené a neheztelő lelket, mint a siker érzése.”
Ez jelenti a kiválóság igazi kihívását – széles körben felhasználni ezeket a készsé-
geket önmagunk és mások javára és jobbítására oly módon, hogy pozitív, erőteljes,
örömteli, és az egész közösségre kiható sikert lehessen elérni.
Elérkezett hát az idő, hogy elkezdjük alkalmazni e módszereket.

371
 XXI. FEJEZET

A KIVÁLÓSÁG MEGÉLÉSE:
AZ EMBERI KIHÍVÁS

„Az ember nem annak az összege, amije van, hanem mindannak

a teljessége, amije még nincs, amit még elérhet.”
Jean Paul Sartre

Nagy utat tettünk meg. Az, hogy a továbbiakban milyen messzire jut, saját dön-
tésétől függ. Ez a könyv olyan eszközökkel, készségekkel és gondolatokkal látta el
Önt, melyek révén megváltoztathatja az életét. Viszont teljes egészében Öntől függ,
hogy mihez kezd mindezzel. Amikor leteszi ezt a könyvet, gondolhat arra is, hogy
tanult belőle egy kis ezt, egy kis azt, és aztán ott folytatja, ahol abbahagyta. Dönthet
azonban úgy is, hogy koncentrált erőfeszítéssel kezébe veszi élete és elméje irányítá-
sát. Létrehozhatja mindazokat az erőteljes meggyőződéseket és állapotokat, melyek
csodákat tesznek majd Önnel és mindazokkal, akiknek gondját viseli. Ez viszont
csak akkor történik meg, ha Ön tesz is annak érdekében, hogy megtörténjen.
Tekintsük át mindazokat a fő dolgokat, amiket megtanultunk! Most már tisz-
tában vagyunk azzal, hogy bolygónkon a legnagyobb hatalmat képviselő eszköz
az a bioszámítógép, amely a két fülünk között található. Helyes használat mellett
elménk képes az életünket még álmainknál is jobbá tenni. Megtanultuk A Siker
Alapvető Receptjét: legyünk tisztában célunkkal, cselekedjünk, fejlesszük ki a ki-
finomult érzékelés képességét, hogy tudjuk, mit értünk el, és változtassuk maga-
tartásunkat mindaddig, amíg el nem értük azt, amit akartunk. Megtanultuk, hogy
olyan korban élünk, amelyben a mesés sikert mindenki elérheti, de csak azok érik
el, akik cselekszenek. A tudás fontos, de nem elegendő. Sok ember rendelkezett
ugyanazokkal az információkkal, mint egy Steve Jobs vagy egy Ted Turner. Azok
viszont, akik cselekedtek, mesés sikert értek el, és megváltoztatták a világot.
Tanultunk a modellezés fontosságáról. Lehet tanulni tapasztalat útján, próbál-
kozással – de rendkívüli mértékben fel is gyorsíthatjuk ezt a folyamatot, ha elsajá-

372
títjuk a modellezést. Minden elért eredményt valamilyen konkrét cselekvéseknek
valamilyen konkrét szintaxison belüli végrehajtásával hoznak létre. A kiváló ered-
ményeket elérő emberek belső (mentális) és külső (fizikai) cselekvéseinek modelle-
zésével nagymértékben csökkenthetjük azt az időt, amely valamilyen tevékenység
mesteri elsajátításához szükséges. Az adott feladat típusától függően néhány óra,
néhány nap vagy néhány év alatt megtanulhatjuk azt, aminek a felfedezéséhez a
sikeres embereknek hónapokra vagy évekre volt szüksége.
Megtanultuk, hogy életünk minőségét a kommunikációnk minősége adja. A
kommunikáció két különböző formában jelentkezik. Az első az önmagunkkal foly-
tatott kommunikáció. Bármilyen eseménynek az az értelme, amit mi magunk adunk
neki. Küldhetünk agyunknak határozott, pozitív, erőt adó jeleket, amelyek gondos-
kodnak róla, hogy minden az érdekeinket szolgálja, de küldhetünk neki jeleket arra
vonatkozóan is, hogy valamit nem tudunk megtenni. A kiválóságot elért emberek
bármilyen helyzetet a maguk előnyére tudnak fordítani – W. Mitchell, Julio Iglesias,
Jerry Coffey parancsnok képes volt a tragédiákat diadallá változtatni. Az idő kerekét
nem tudjuk visszaforgatni. Nem tudjuk megváltoztatni azt, ami már megtörtént. De
irányíthatjuk reprezentációinkat úgy, hogy a jövőre nézve valamilyen pozitív dolgot
nyújtsanak számunkra. A kommunikáció második formája a másokkal folytatott
kommunikáció. A világunkat megváltoztató emberek mind mesteri kommunikáto-
rok. A könyvben szereplő összes módszert felhasználhatjuk annak feltárására, hogy
mit akarnak, mit szeretnének az emberek, és így hatékony, mesteri, elegáns kom-
munikátor válhat belőlünk.
Tanultunk a meggyőződés félelmetes hatalmáról. A pozitív meggyőződések
mesterré tehetnek minket, a negatív meggyőződések viszont vesztessé. És azt is
megtanultuk, miként változtathatjuk meg a meggyőződéseinket annak érdekében,
hogy azok segítsék céljaink elérését. Tanultunk az állapot és a fiziológia erejéről.
Megtanultuk az emberek által használt szintaxist és stratégiákat, valamint azt, hogy
miképpen teremthetünk összhangot bárkivel, akivel találkozunk. Tanultunk erő-
teljes átkeretezési és rögzítési technikákat. Megtanultuk, hogyan kell pontosan és
ügyesen kommunikálni, elkerülni a kommunikációt meggyilkoló homályos, kö-
dös nyelvezetet és alkalmazni a precíziós modellt annak érdekében, hogy mások
hatékonyan kommunikálhassanak velünk. Megtanultuk kezelni a siker útjában
álló öt akadályt. És tanultunk a személyes magatartás szervezőelveiként szolgáló
metaprogramokról és értékekről.
Nem számítok arra, hogy amikor leteszi ezt a könyvet, rögtön a tökéletes át-
alakulás jeleit fogja tapasztalni önmagán. A tárgyalt témakörök között lesznek
olyanok, amelyek könnyebben utat találnak Önhöz, mint a többi. Az élet azonban
folyamatok hatásaiból áll össze, ezért a változások további változásokhoz vezet-
nek. A növekedés, a fejlődés további növekedés és fejődés előtt nyitja meg az ajtót.
Változtatások végrehajtásával, kis lépésekben történő növekedéssel, fejlődéssel

373
lassan, de biztosan megváltoztathatjuk az életünket. A tükörsima vízbe dobott kő-
höz hasonlóan fodrozódást hozhatunk létre a víz felszínén, amely a jövőben egyre
nagyobb hullámokká nőhet. Hosszabb idő távlatában visszatekintve gyakran azt
látjuk, hogy a legkisebb dolog volt az, amely a legnagyobb változást hozta.
Gondoljunk két nyílvesszőre, amelyek ugyanabba az általános irányba mutat-
nak. Ha egyikük irányán egy egészen keveset változtatunk, ha három vagy négy
fokkal eltoljuk a hegyét egy másik irányba, a változtatás először valószínűleg észre-
vehetetlen lesz. De ha követjük a jelzett irányt néhány méteren, majd kilométeren
át, a két irány különbsége egyre nagyobb és nagyobb lesz – és a végén semmiféle
kapcsolat nem lesz az első és a második irány között.
Ez a pici változtatás az, amit ez a könyv nyújthat az Ön számára. Nem fogja
Önt egyik napról a másikra megváltoztatni (hacsak már ma este nem kezd hozzá
önmaga kezeléséhez!). De ha megtanulja elméje használatát, ha megérti és alkal-
mazni kezdi az olyan dolgokat, mint a szintaxis, a szubmodalitások, az értékek és
a metaprogramok, a létrehozott különbségek hat hét, hat hónap, vagy hat év alatt
meg fogják változtatni az életét. A könyvben szereplő egyéb módszereket, például
a modellezést, már jelenleg is gyakorolja valamilyen formában. Más dolgok esetleg
újak. De ne feledjük, hogy az életben minden kumulatív, vagyis összeadódó jelle-
gű. Ha ma alkalmazza a könyvben szereplő valamelyik elvet, máris tett egy lépést.
Mozgásba hozott egy okot, és minden ok létrehoz valamilyen okozatot vagy ered-
ményt, és minden eredmény rárakódik az előzőre, hogy valamilyen irányba vigyen
minket. És minden irányban ott rejlik valamilyen végső cél, rendeltetési hely.

„Az életben két dolog van, amire törekedni kell: az egyik az, hogy érjük el,
amit akarunk; a másik pedig, hogy miután elértük, élvezzük.”
Logan Pearsall Smith

Vizsgáljunk meg egy utolsó kérdést! Ön milyen irányba tart most? Ha követi jelen-
legi irányát, hova fog elérni öt vagy tíz év múlva? Olyan helyre, ahova menni akar?
Legyen őszinte önmagához. John Naisbitt egyszer azt mondta, hogy a jövő megjó-
solásának legjobb módja az, ha világos elképzelésünk van arról, ami jelenleg törté-
nik. Önnek is ugyanezt kell tennie a saját életében. Amikor tehát befejezte ennek a
könyvnek az olvasását, üljön le és gondolkozzon el, milyen irányban halad, és hogy
valóban abba az irányba akar-e menni. Ha nem, akkor azt javasolom, változtas-
son. Ha ez a könyv megtanított Önnek valamit, az nem más, mint a lehetőség arra,
hogy szinte villámsebesen hozza létre a pozitív változást – mind személyes, mind
pedig globális szinten. A korlátlan lehetőség – vagy ha úgy tetszik, hatalom – a vál-
tozás, az alkalmazkodás, a növekedés, a fejlődés képességét jelenti. De nem jelenti
azt, hogy Ön mindig sikeres lesz, vagy hogy soha nem vall kudarcot. A korlátlan

374
lehetőség csupán azt jelenti, hogy tanulhat minden emberi tapasztalatból, és min-
den tapasztalatot valamilyen módon a saját előnyére fordíthat. Korlátlan hatalma
van felfogási, észlelési módjainak, cselekvéseinek és létrehozandó eredményeinek
megváltoztatására. Korlátlan hatalma alapján gondoskodhat és szerethet, amellyel
a legnagyobb változást érheti el élete minőségében.
Szeretnék javasolni egy másik módszert is élete megváltoztatására és a folyama-
tos siker biztosítására. Keressen egy csoportot, amelynek a tevékenységében szí-
vesen részt vesz. Emlékezzen vissza, beszéltünk a képességekről, a lehetőségekről
abban a vonatkozásban, hogy az emberek együtt mire képesek. A legnagyobb ere-
jük és hatalmuk az egymással együttműködő embereknek van, nem azoknak, akik
széthúznak. Ez az együttműködő csoport lehet a családja vagy a baráti köre. Jelent-
heti a megbízható üzleti partnereket vagy azokat, akikkel Ön együtt dolgozik és
akikért felelősséget érez. Mindig keményebben és jobban dolgozunk, ha másokért
is éppúgy dolgozunk, mint önmagunkért. Többet adunk és többet kapunk.
Ha megkérdezzük az embereket, melyek voltak életük leggazdagabb tapaszta-
latai, általában olyan eseményeket említenek, amit egy csapat tagjaként éltek meg.
Esetenként szó szerint erről van szó, mondjuk valamilyen sportcsapatról, amelyet
soha nem felejtenek el. Néha egy vállalkozói, üzleti csapat az, amely valamilyen
emlékezetes dolgot visz véghez. Van, hogy a családunkkal vagy a házastársunkkal
alkotunk csapatot. Ha csapattagok vagyunk, fejlődhetünk, növekedhetünk. Mások
olyan módon képesek ápolni és ösztönözni minket, ahogy mi önmagunkat nem
tudjuk. Az emberek olyan dolgokat tesznek meg másokért, amit önmagukért nem.
És olyasmit kapnak másoktól, amiért érdemes megtenni azokat a dolgokat.
Ha élünk, tagjai vagyunk valamilyen csapatnak, csoportnak. Ez lehet a csalá-
dunk, a partnerünk, a cégünk, a városunk, az országunk, a világunk. Ülhetünk a
kispadon és figyelhetünk, vagy felállhatunk és játszhatunk. Azt tanácsolom Önnek,
hogy legyen játékos, legyen résztvevő. Csatlakozzon a vadászathoz. Ossza meg má-
sokkal a világát. Azért, mert minél többet ad, annál többet kap; minél inkább hasz-
nálja az ebben a könyvben leírt készségeket önmaga és mások érdekében, annál
több dolgot hoznak vissza ezek a készségek az Ön számára.
Mindemellett ügyeljen arra, hogy olyan legyen a csapata, amely ösztönzést, ki-
hívást jelent. A dolgok nagyon könnyen félresiklanak. Könnyű tudni, hogy mit kell
tenni, és annak ellenére nem megtenni. Úgy tűnik, ez éppen úgy van, mint amilyen
az élet. Az élet normális húzóereje a gravitáció, amely lefelé hat. Mindnyájunknak
vannak rossz napjai. Mindnyájunk életében vannak időszakok, amikor nem hasz-
náljuk ki azt, amit tudunk. Ha viszont olyan emberekkel vesszük körbe magunkat,
akik sikeresek, jó irányban haladnak, pozitívak, az eredmények elérésére összpon-
tosítanak, akik támogatnak minket, akkor ez minket is arra fog ösztönözni, hogy
többek legyünk, többet tegyünk, többet osszunk meg másokkal. Ha olyan emberek
környezetében lehetünk, akik soha nem hagyják, hogy kevesebbel is megeléged-

375
jünk annál, mint amit elérhetünk, akkor a legnagyobb ajándékban van részünk,
amit bárki emberfia csak remélhet. A társulás, a szövetség erőteljes eszköz. Ügyel-
jen arra, hogy a környezetében előkkel való kapcsolata révén jobb emberré váljon.
Amikor már elköteleztük magunkat egy csoportnak, csapatnak, a kiválóság ki-
hívását a vezetővé válás jelenti. Ez jelentheti azt, hogy valaki a Fortune magazin
által közzétett 500 legjobb vállalat egyikének az elnöke, de jelentheti azt is, hogy
Ön a lehető legjobb tanár. Jelentheti azt, hogy jobb vállalkozók vagy jobb szülők
vagyunk. Az igazi vezetők ismerik a folyamat erejét, azt az érzést, hogy a nagy vál-
tozások sok kis dologból tevődnek össze. Tudják, hogy minden, amit mondanak és
tesznek, hatalmas erőt jelent mások képességeinek fokozásában és bátorításában.
Ez történt az én életemben is. Amikor középiskolás voltam, volt egy beszédtan-
tanárom, aki egy nap megkért, hogy tanítás után maradjak bent az iskolában. Kí-
váncsi voltam, mit tehettem rosszul. Erre azt mondta: „Robbins úr, azt hiszem, ön-
nek minden adottsága megvan ahhoz, hogy kiváló szónokká váljon, és szeretném
felkérni, hogy a jövő héten az iskolánk csapatának tagjaként mondjon beszédet egy
szónoklatversenyen.” Nem gondoltam, hogy különleges szónoki képességekkel ren-
delkeznék, de a tanárom annyira határozott és kongruens volt, hogy elhittem, amit
mondott. Üzenete megváltoztatta az életemet. Elvezetett a kommunikátori hivatá-
somhoz. Csak egy kis dolgot tett, de azzal örökre megváltoztatta az életemet.
A vezetői szerep által támasztott kihívást az jelenti, hogy megfelelő képesség és ví-
zió, jövőbelátás szükséges annak előrevetítésére, hogy kisebb és nagyobb horderejű
lépéseinkből milyen eredmények születnek majd. A könyvben taglalt kommunikációs
készségek fontos módozatokat kínálnak a szükséges megkülönböztetésekhez. Kultú-
ránknak több sikermodellre, több kiválóságszimbólumra van szüksége. Életemet olyan
tanárok és pártfogók gazdagították, akiktől felbecsülhetetlen értékeket kaptam. Életcé-
lom, hogy ezekből az értékekből valamennyit képes legyek visszaadni. Remélem, hogy
ez a könyv Önnek is segít majd ugyanebben, és munkámban én is erre törekszem.
Első pártfogóm egy Jim Rohn nevű férfi volt. Megtanította nekem, hogy az élet-
ben a boldogság és a siker nem annak az eredménye, hogy mink van, hanem in-
kább annak, hogy hogyan élünk. Életünk minőségében az a leginkább meghatáro-
zó, hogy mit teszünk mindazzal, amink van. Jim azt tanította, hogy az életben még
a legkisebb dolgok is döntő fontosságúak. Azt mondta például, hogy legyek mindig
„kétnegyedes” ember. Ezzel kapcsolatban a cipőfényezés példáját említette. Gon-
doljunk arra, hogy az utcai cipőfényező ember nagyszerű munkát végez. Munkája
közben fütyörészik, és egyszerűen varázslat, amit a ronggyal művel. Munkájával
nagy értéket állít elő az Ön számára. Jim azt mondta, hogy amikor benyúlunk a
zsebünkbe, hogy kifizessük őt, és nem tudjuk eldönteni, hogy egy negyeddollá-
ros érmét adjunk-e neki, vagy kettőt, akkor mindig válasszuk a nagyobb összeget.
Ezt nemcsak a cipőfényezőért tesszük, hanem önmagunkért is. Ha Ön csak egy
negyeddollárost ad neki, akkor napközben, ha lenéz a fényesen csillogó cipőjére,

376
arra fog gondolni, hogy „Csak egy negyeddollárost adtam neki. Hogy lehettem
ilyen zsugori, mikor nagyszerű munkát végzett a fickó?” Ha két negyeddollárost
ad, a saját lelkiismeretének is jót tesz. Mi lenne, ha elvévé válna, hogy valahány-
szor, amikor csak elmegy olyan valaki mellett, aki pénzt gyűjt valamilyen célra,
Ön mindig tegyen valamennyit a gyűjtőedénybe? Mi lenne, ha automatikus el-
kötelezettségévé tenné, hogy mindig egy cserkészfiútól, egy cserkészlánytól vagy
akárki mástól vásároljon? Mi lenne, ha fontosnak tartaná, hogy időnként felhívja
a barátait, csakhogy ennyit mondjon: „Semmi különleges oka nincs, hogy hívlak,
csak azt akartam, hogy tudd, szeretlek. Nem akarlak feltartani – csak ezt szerettem
volna mondani”? Mi lenne, ha kialakítana egy olyan szokást, hogy kis „köszönöm”
cédulákat küldene azoknak, akik valamilyen módon jót tettek Önnel? Mi lenne, ha
tudatosan időt és figyelmet fordítana arra, hogy új és különleges módokat találjon,
melyek révén jobbá, szebbé teheti más emberek életét, és így Ön is nagyobb örömet
találhat a magáéban? Ez már az életstílus kérdésével függ össze. Mindnyájunknak
rendelkezésére áll az idő; az életminőséget az határozza meg, hogy ezt az időt ho-
gyan töltjük el. Belesüllyedünk-e valamilyen sablonba, vagy folyamatosan azon fá-
radozunk, hogy egyedivé és különlegessé tegyük életünket? Mindez apróságnak
tűnhet, de a hatás, amit a sok-sok ilyen apróság együttesen gyakorol arra, hogy
emberként kinek és milyennek érezzük magunkat, óriási. Ezek az apró dolgok be-
folyásolják az önmagunkról alkotott belső reprezentációinkat, és ezeken keresztül
állapotaink és életünk minőségét. Önmagam számára azóta is megtartottam ezt
a „kétnegyedes” elkötelezettséget, és folyamatosan élvezhetem jutalmait. Önnek
is ajánlom a módszert gondos tanulmányozásra. Meggyőződésem, hogy ez olyan
filozófia, amellyel hatalmas mértékben gazdagíthatja életét, hacsak már nem gya-
korolja e módszert.

„A vegyész, ha szívének alkotóelemei közül képes kiemelni a könyörületet,

a tiszteletet, a vágyakozást, a türelmet, a sajnálatot, a meglepetést
és a megbocsátást, és ezeket egyetlen anyaggá vegyíteni,
létrehozhatja azt az atomot, amit szeretetnek hívunk.”
Kahlil Gibran

Az utolsó megjegyzésem az, hogy szeretném, ha ezeket az információkat másokkal

is megosztaná – valójában két okból. Az első, hogy mindnyájan azt tanítjuk, amit
a leginkább meg kell tanulnunk. Azáltal, hogy egy gondolatot megosztunk mások-
kal, gondoskodunk arról, hogy azt újra és újra halljuk, és emlékeztessük magunkat
arra, amit az életben értékesnek és fontosnak tartunk. A másik ok, hogy hihetetlen,
szinte megmagyarázhatatlan gazdagság és öröm származik abból, ha hozzásegí-
tünk másokat az életükben valóban fontos és pozitív változások végrehajtásához.

377
 Az egyik gyermekprogramunk során volt egy olyan tapasztalatom, amit soha
nem fogok elfelejteni. A táborok tizenkét-napos programokat jelentenek, melyek
során nagyon sok mindent megtanítunk a gyerekeknek mindabból, amiről ebben a
könyvben szó van, és olyan tapasztalatokhoz segítjük hozzá őket, amelyek megvál-
toztatják képességeiket, tanulási módszereiket és növelik általános önbizalmukat.
1984 nyarán a tábort egy ünnepséggel fejeztük be, amelyen minden gyerek kapott
egy olyan aranyérmet, amilyet az olimpián is kapnak a győztesek. Az érmén a kö-
vetkező felirat volt: „Csodát tehetsz.” Az ünnepség körülbelül hajnali két óráig tar-
tott, és nagyon örömteli, lélekemelő esemény volt.
Holtfáradt voltam, mire a szobámba mentem, és tudtam, hogy reggel hatkor már
újra fenn kell lennem, hogy elérjem a repülőgépet, amellyel a következő progra-
momra kellett utaznom. Emellett ott volt az a rendszerint olyankor jelentkező érzés
is, amikor az ember tudja, hogy az elmúlt napot sikerült igazán jelentőssé és fon-
tossá tennie. Már éppen aludni készültem úgy három óra tájban, amikor kopogást
hallottam az ajtón. „Ez meg ki az ördög lehet?” – gondoltam magamban.
Kinyitottam az ajtót. Egy fiatal fiú állt előttem. Így szólt: „Mr. Robbins, szüksé-
gem van a segítségére.” Megkérdeztem tőle, hogy fel tudna-e hívni telefonon San
Diego-ban a következő héten, amikor egy furcsa hangra figyeltem fel, amely a fiú
háta mögül jött; egy kislány állt ott, és keservesen sírt.
Megkérdeztem, mi a baj, mire a fiú elmondta, hogy a kislány nem akar haza-
menni. Mondtam a fiúnak, hozza be a kislányt a szobába, egy rögzítés segítségével
jobban fogja érezni magát, és szépen hazamegy. A fiú azt mondta, hogy nem ez a
probléma. Elmondta, hogy a kislány azért nem akar hazamenni, mert a bátyja, aki-
vel együtt él, már hét éve szexuálisan zaklatja.
Mindkettőjüket behívtam a szobába, és az ebben a könyvben tárgyalt módszerek-
kel megváltoztattam a kislány belső reprezentációit a negatív múltbéli élményeiről oly
módon, hogy azok többé ne okozzanak fájdalmat. Majd rögzítettem őt a legerőfor-
rásosabb és legerőteljesebb állapotaihoz, és azokat a már megváltoztatott belső rep-
rezentációihoz kapcsoltam úgy, hogy bátyjának a puszta látványa, vagy a vele kap-
csolatos gondolata is azonnal abba az állapotba juttassa őt, amelyben képes a helyzet
irányítására. A kezelés után a kislány úgy döntött, hogy felhívja a bátyját. Teljesen ha-
tározott, erőforrásos állapotban felemelte a telefonkagylót, és felébresztette. „Bátyó!”
– szólt bele a telefonba olyan hangon, amilyet a bátyja talán egész életében nem hallott
még tőle. – „Csak azt akarom, hogy tudd, megyek haza, és az lesz a legjobb, ha meg
sem próbálsz úgy nézni rám, hogy arra kelljen gondolnom, hogy már megint az jár a
fejedben, amit csinálni szoktál. Mert ha megint azt akarod, egész életedet börtönben
fogod tölteni, mélységes szégyenben. Alaposan meg fogsz fizetni érte. Szeretlek mint
bátyámat, de azt, ahogy viselkedtél, soha többé nem fogom eltűrni. Ha csak egyszer is
arra gondolok, hogy újra úgy akarsz viselkedni, akkor neked annyi. Vésd az eszedbe,
hogy ezt komolyan mondtam. És szeretlek. Viszlát.” A bátyja megkapta az üzenetet.

378
 A kislány letette a telefont, és életében először tökéletesen erősnek és a maga
urának érezte magát. Átölelte barátját, és a megkönnyebbüléstől mindketten sírtak.
Olyan hihetetlen hálával öleltek meg, amilyet még soha nem éreztem. A fiú nem
tudta, miképpen tudná viszonozni, amit tettem. Mondtam, hogy az, hogy láthat-
tam a kislányban bekövetkezett változásokat, felér a legnagyobb köszönettel, amit
valaha is kaphatnék. Erre ezt mondta: „Nem, valahogy fizetnem kell önnek.” Majd
így szólt: „Van valami, ami sokat jelent nekem.” Lassan levette a nyakáról az arany-
érmét, majd az én nyakamba akasztotta. Mindketten megpusziltak, és azzal bú-
csúztak el tőlem, hogy soha nem fognak elfelejteni. Miután elmentek, felmentem a
hálóba, és bebújtam az ágyba. Feleségem, Becky, aki az egész esetet végighallgatta,
sírt, és én is sírtam. „Fantasztikus vagy. Annak a gyereknek már soha nem lesz
ugyanolyan az élete, mint volt” – mondta. – „Köszönöm, édesem, de bárki, aki ezt
a módszert használni tudja, segíthetett volna neki” – válaszoltam. – „ Igen, Tony,
bárki segíthetett volna, de te voltál az, aki segített.”

„Már azzal is a legnagyobb hatalmú ember lehetnél a világon,

ha képes lennél eléggé szeretni.”
Emmett Fox

Ez tehát e könyv végső üzenete. Legyen cselekvő! Vegye kézbe az irányítást! Cse-
lekedjen! Használja mindazt, amit a könyvből tanult, és használja most! Ne csak
önmagáért tegye ezt meg, hanem másokért is. Az ilyen cselekvésekből származó
ajándékok fontosabbak, mint gondolnánk. A világon nagyon sokan vannak, akik
csak beszélnek. Sokan tudják, mi a helyes, mi a hatásos, mégsem érik el azokat az
eredményeket, amiket szeretnének. Nem elég, ha csak beszélünk valamiről. Cse-
lekvésünknek összhangban kell lennie szavainkkal. A határtalan képesség erről
szól. Határtalan képességgel rávenni magunkat a kiválóság eléréséhez szükséges
dolgok elvégzésére. Julius Ervingnek, a Philadelphiai 76-osok tagjának az életfi-
lozófiája véleményem szerint összefoglalja egy olyan ember filozófiáját, aki „úgy
cselekszik, ahogy beszél”. Érdemes modellezni ezt a hozzáállást. Julius ezt vallja:
„Többet követelek magamtól, mint amennyit bárki valaha is elvárhatna tőlem.” Ez
az, amiért ő a legjobb.
Az ókorban volt két nagy szónok. Az egyik Ciceró, a másik Démoszthenész.
Amikor Ciceró befejezte a beszédet, az emberek állva ünnepelték őt, és ekként lel-
kendeztek: „Micsoda nagyszerű beszéd!” Démoszthenész beszéde végén pedig ezt
mondta a hallgatóság: „Meneteljünk!”, és így is tettek. Ez a különbség az előadás és
a meggyőzés között. Remélem, hogy engem az utóbbi kategóriába sorolnak. Ha Ön
elolvassa ezt a könyvet, és azt gondolja, „Hű, micsoda nagyszerű könyv; sok na-

379
gyon jó módszer van benne”, és nem használ föl belőle semmit, akkor mindketten
csak az időnket vesztegettük. Ha azonban most rögtön újra végigmegy a könyvön,
és útmutatóként használja elméjének és szervezetének működtetéséhez, illetve a
kívánt változtatások végrehajtásához, akkor olyan életre szóló utazás veheti kez-
detét, amelynek során még a legnagyobb múltbéli álmait is könnyedén elérheti.
Tudom, hogy velem is ez történt, amikor elkezdtem ezeket az elveket napi rendsze-
rességgel alkalmazni.
Azt szeretném, ha az életét mesterművé tenné. Szeretném, ha csatlakozna azok-
hoz, akik aszerint élnek, amit tanítanak, és aszerint cselekszenek, ahogy beszélnek.
Ők a kiválóság modelljei, akiket a világ csodál. Tartozzon Ön is azon kevesek közé,
akik cselekszenek, szemben azzal a többséggel, akik csak vágyakoznak – legyen Ön
is egyike azon eredménycentrikus embereknek, akik életüket pontosan úgy alakít-
ják, ahogy szeretnék. Az én életemet nagyban inspirálják azoknak az embereknek
a történetei, akik felhasználják erőforrásaikat, hogy új sikereket és eredményeket
hozzanak létre önmaguk és mások számára. Egy nap talán éppen az Ön történetét
fogom másoknak elmesélni. Ha ez a könyv elősegíti, hogy Ön ebbe az irányba in-
duljon el, valóban nagyon szerencsésnek fogom tekinteni magamat.
Addig is köszönöm, hogy elkötelezte magát a tanulás és az önfejlesztés mellett,
és hogy lehetővé tette, hogy megosszak Önnel néhány olyan elvet, amely az én éle-
tembe is nagy változást hozott. Kívánom, hogy az emberi kiválóságra való törek-
vése legyen gyümölcsöző és örökéletű. Kívánom, hogy ne csak törekedjen kitűzött
céljai elérésére, hanem érje is el őket tűzzön ki még több célt; nemcsak azért, hogy a
régóta dédelgetett álmaihoz ragaszkodjon, hanem azért is, hogy álmodjon a koráb-
biaknál is merészebb álmokat; nemcsak azért, hogy élvezze ezt a világot és annak
gazdagságát, hanem azért is, hogy olyan hellyé tegye, ahol jó élni; és nemcsak azért,
hogy elvegyen mindent az élettől, amit csak tud, hanem azért is, hogy bőkezűen
szeressen és adjon.
Egy egyszerű ír áldással búcsúzom… Legyen út, amerre jársz. Mindig a hátadat
fújja a szél. A Nap melege süssön az arcodba, lágy eső hulljon a földedre, és, amíg nem
találkozunk újra… Isten óvjon, és a tenyerén hordozzon.* Ég Önnel, Isten áldja.

* Ír áldás, ©1967 Bollind, Inc. Boulder, CO 80302

380
 GLOSSZÁRIUM

Állapot – Az egyénben bármely időpillanatban zajló összes neurológiai folya-

mat teljes összessége. Az egyén állapota megszűri vagy befolyásolja bármi-
lyen olyan tapasztalat értelmezésének végeredményét, amely az adott állapot
fennállásának pillanatában fordul elő.

Általánosítás – Az a kognitív folyamat, melynek során az egyén belső tapasztalatá-

nak egyes részei elkülönülnek az eredeti tapasztalattól, és külön kategóriák-
ká válnak. Sok esetben ez hasznos. Például egy gyereknek olyan tapasztalata
van, hogy megérinti egy kályhának a tetejét, és kissé megégeti a kezét. Ezt a
tapasztalatot olyan formában általánosíthatja, hogy „A kályha forró” vagy
„Ne érjünk a kályhához, amikor az forró.”Más esetekben az általánosítás az
egyénnek a világról alkotott modelljét nem hasznos módokon korlátozhatja.

Belső reprezentáció – Az információknak az a konfigurációja, elrendezettsége,

amelyet elménkben képek, hangok, érzések, szagok és ízek formájában létre-
hozunk és elraktározunk. Amikor arra akarunk „emlékezni”, illetve azt akar-
juk „felidézni”, hogy milyen volt az a ház, amelyben felnőttünk, akkor egy
belső reprezentációra emlékezünk.

Előhívás, feltárás – Az a folyamat, melynek során az adott személy belső tapasz-

talatára vonatkozó struktúra meghatározása érdekében információkat gyűj-
tünk a személy szemmozgási jelzéseinek (megközelítési jelzéseinek), gesztu-
sainak és egyéb megnyilvánulásainak közvetlen megfigyelésével, valamint jól
megfogalmazott kérdések feltevésével.

Érzékszervi észlelésen alapuló leírás – Olyan szavak használata, amelyek az öt

érzékszervünkkel közvetlenül megfigyelhető és ellenőrizhető információkat
közvetítenek. Az ilyen szavak határozzák meg a különbséget például a követ-
kező két leírás között: „Ajkai feszesen széthúzódnak, fogainak egyes részei
látszódnak, szájának két szeglete magasabban van, mint a fő szájvonal”, illet-
ve „Örül.”

381
Érzékszervi észlelésen alapuló tapasztalat – Olyan tapasztalat, melynek a feldol-
gozása annak szintjén történik, ami látható, hallható, érezhető, szagolható
és/vagy ízlelhető.

Igazodás – Egy másik személlyel való kölcsönhatás során az összhang létrehozása

és bizonyos ideig való fenntartása. Igazodni lehet a meggyőződésekhez, azel-
képzelésekhez, valamint a magatartási formákhoz is.

Illeszkedés – Egy másik személy magatartásából bizonyos formák, elemek – pél-

dául meghatározott gesztusok, arckifejezések, beszédmód, hangszín és ha-
sonlók – átvétele. Finoman, alig észlelhetően végezve segít megteremteni az
emberek közötti összhang érzését.

Kalibrálás – Annak képessége, hogy a változásokat észleljük, és valamilyen mércé-

hez, „szabványhoz” viszonyítva felmérjük. A kalibrálás a kifinomult érzéke-
lési képességtől függ. Bizonyára helyes elképzelése van arról, hogy valamely
családtagja mikor érzi magát kissé bizonytalannak vagy nagyon boldognak.
Ez azért van, mert Ön már „bekalibrálta”, hogy milyen az adott személy ki-
egyensúlyozott állapota.

Kifinomult érzékelési képesség – Azon képességünk kifinomodása, melynek ré-

vén különbséget tudunk tenni a vizuális, az auditív, a kinesztetikus, az ol-
faktorikus és a gusztatorikus rendszerek között. Ezen képességünk alapján
teljesebb, gazdagabb érzékszervi tapasztalatokra tehetünk szert, és a külső
világgal való kölcsönhatásunkból adódóan részletes, érzékszervi érzékelésen
alapuló jellemzéseket, leírásokat tudunk készíteni.

Kommunikáció – Az információk átvitelének, közlésének folyamata a nyelv, a je-

lek, a szimbólumok és a magatartási formák útján. A kommunikációt megha-
tározott célra lehet irányítani, ami azt jelenti, hogy egy beszélgetés befejezési
pontja nem ugyanaz, mint a kezdőpontja, vagyis elmozdulás történt, például
tárgyalások, terápiás kezelés vagy értékesítés esetében. A kommunikáció va-
lamilyen cél, kifejlet felé halad.

Kongruencia/Inkongruencia – A kongruencia az az állapot, amikor az egyén ál-

tal közvetített üzenet ugyanaz vagy hasonló az összes kifejezési csatornán –
vagyis amikor az üzenet szóbeli formája ugyanazt a jelentést hordozza, mint
a hangszín, és a gesztusok is ugyanazt a jelentést közvetítik, mint az előző
két kifejezési forma. Ilyen esetben az összes kifejezési csatorna egységes. Az
inkongruencia a kifejezési csatornák között ellentmondást jelez. Példa: ha
valaki halk, bizonytalan hangon ezt mondja: „Igen, biztos vagyok benne!”
382
Magatartás – Az emberek által felvett cselekvési forma. Magában foglalja az olyan
„feltűnő” magatartási formákat, mint például a gesztusok vagy egy labda el-
hajítása, illetve az olyan „rejtett” (talán nevezhetnénk kevésbé könnyen meg-
figyelhetőnek) magatartási formákat, mint a gondolkodás, a szemmozgások,
a légzésütem változásai és így tovább.

Megközelítési jelzések – Magatartási jellegzetességek, melyek oly módon befo-

lyásolják az idegi folyamatokat, hogy egy adott reprezentációs rendszerhez
erősebben férhessünk hozzá, mint a többihez. Például a légzési ütem és a
beszédtempó lelassítása olyan állapot kialakulását segít elő, amelyben a ki-
nesztetikus módhoz férhetünk hozzá, a fejünknek az oly módon való meg-
döntése pedig, mintha egy telefonkagylót szorítanánk vele a vállunkhoz, az
auditív mód előhívását teszi lehetővé és így tovább.

Modell – Annak leírása, jellemzése, hogy valami milyen módon működik (nem
beleértve ebbe azoknak a lehetséges okoknak a leírását, hogy miként működ-
het). Amikor azt mondjuk, hogy „valakinek a világról alkotott modellje”, ak-
kor ez alatt az illető meggyőződéseinek, belső folyamatainak és magatartási
elemeinek az összességét értjük, ami lehetővé teszi számára, hogy egy bizo-
nyos módon cselekedjen, éljen. A modell a tapasztalatok rendszerezésének
módját jelenti.

Modellezés – Az a folyamat, melynek során feltárjuk azon belső reprezentációk

és magatartási formák sorozatát, amelyek lehetővé teszik valaki számára
egy feladat végrehajtását. Amikor a stratégia, a nyelv, a meggyőződések és a
magatartás összetevői már kellő részletességgel felismerhetők és láthatók, az
adott készséget valaki más sokkal könnyebben elsajátíthatja.

Ökológia – Egy élőlény és a környezete közötti kapcsolatok teljessége vagy valami-

lyen mintája iránt érzett aggodalom. Az NLP vonatkozásában ezt a kifejezést
a belső ökológia kapcsán is alkalmazzuk – ebben az esetben az értékek, a
stratégiák és a magatartási formák olyan szövedékét jelenti, amelyet egy sze-
mély önmagára vonatkozóan megtestesít.

Összhang – Az a jelenség, amikor az emberek bizonyos magatartási formákat egy-

más között kicserélnek és/vagy megosztanak. Kialakulása természetes és ön-
kéntelen, ha az emberek valamennyi időt töltenek egymás társaságában. Lét-
rehozható tudatosan is tükrözéssel és illeszkedéssel a kommunikáció javítása
érdekében.

383
Reprezentációs rendszerek – Olyan rendszerek, amelyek azt mutatják, hogy az
érzékszervi információkat milyen módon kódoljuk elménkben. Ezek a rend-
szerek a vizuális rendszer, az auditív rendszer, a kinesztetikus rendszer, az
olfaktorikus és a gusztatorikus rendszer. Ezek teszik lehetővé az információk
befogadását, tárolását, rendszerezését és felhasználását. Azok a megkülön-
böztetések, amelyeket emberként teszünk (belsőleg és külsőleg), ezen a rend-
szereken keresztül nyilvánulnak meg.

Rögzítés – Az a folyamat, amelynek révén bármely reprezentáció (belső vagy kül-

ső) további reprezentáció-sorozathoz és reakciókhoz kapcsolódik, illetve to-
vábbi reprezentációkat és reakciókat vált ki. A rögzítők természetes módon
alakulhatnak ki vagy szándékosan hozhatók létre. Meghatározott reakciókat
kiváltó rögzítő például az, ami olyankor történik, amikor arra gondolunk,
ahogy egy különleges és nagyon szeretett személy kimondja a nevünket.

Stratégia – Reprezentációink rögzített sorrendje, amelyet magatartási formáink

irányítására használunk. Egy stratégia általában valamilyen sorrendben ma-
gában foglalja mindegyik érzékszervi reprezentációs rendszert (vizuális, au-
ditív, kinesztetikus). A stratégiákat önmagunkban és másokban is feltárhat-
juk, „megfejthetjük”, ha megfigyeljük a választott szavakat, a szemmozgási
jelzéseket, és ha kérdéseket teszünk fel a belső reprezentációk formájára és
sorrendjére vonatkozóan.

Szemmozgási jelzések – Meghatározott megközelítési jelzések, amelyek a szem

mozgásaihoz és a pupilla helyzeteihez, illetve e helyzetek sorrendjéhez kap-
csolódnak. Annak ismerete, hogy az egyes helyzetek (pozíciók) mely belső
folyamatnak felelnek meg, feltétlenül szükséges a stratégiák megértéséhez és
előhívásához (felderítéséhez).

Szintaxis – Kapcsolati vagy rendszerezési forma; az a sorrend, amelyben a külső és

a belső események összerakhatók. A nyelv vonatkozásában arra a sorrendre
utal, amelyet a szavak nyelvtani mondatok létrehozásához alkotnak.

Szubmodalitások – A külső tapasztalat alosztályokba való rendezése: egy képnek

van világossága, távlata, mélysége. A hangoknak van hangerejük, helyük,
hangszínük és így tovább.

Torzítás – Az a folyamat, melynek révén a dolgok pontatlanul szerepelnek vala-

kinek a belső reprezentációjában, és ezáltal korlátozó hatásuk van az adott
személyre nézve. Tipikus példái ennek az „aránytalanul felfúj”, vagy a „kicsit

384
 megcsavarja a dolgokat” és a hasonló kifejezések, esetek. A torzítás lehetővé
teszi az érzékszervi adataink megváltoztatását.

Törlés – Az a folyamat, melynek során az eredeti tapasztalatban előforduló rész-

letek egy részét elhagyjuk a tapasztalat belső reprezentációjából. Ez az egyik
olyan kognitív folyamat, amely arról gondoskodik, hogy idegrendszerünket
ne terheljék túl a beérkező érzékszervi adatok. Az adatok közül kihagyunk
azonban olyanokat is, amelyeket sokkal hasznosabb lenne megőriznünk.

Tükrözés – Más személyek magatartási elemeinek oly módon való átvétele, mint-
ha mi lennénk az illető „tükörképe”. Ha olyasvalakire nézünk, akinek a bal
keze az arcán van, akkor nekünk a jobb kezünket kell ugyanúgy az arcunkra
helyezni.

385
 RÖVID ÖSSZEFOGLALÓ
AZ ANTHONY ROBBINS VÁLLALATOKRÓL

www.tonyrobbins.com

Az Anthony Robbins Companies (ARC), amely egy közös küldetést felvállaló több
szervezet szövetsége, elkötelezte magát az olyan magánszemélyek és szervezetek
életminőségének állandó javítása mellett, akik és amelyek valódi késztetést érez-
nek a változásra. Az ARC, amely élenjáró technikákat kínál az emberi érzelmek és
magatartási formák kezeléséhez, arra készíti fel az egyéneket, hogy felismerjék és
kihasználják korlátlan választási lehetőségeiket.
Az alábbiakban csupán néhányat sorolunk fel azon hasznos erőforrások közül,
melyeket az ARC kínál Önnek és/vagy az Ön munkahelyi szervezetének. A további
részletes információkért, és az igénybe vehető szolgáltatások és termékek teljes listá-
jáért kérjük, hívja a 800-445-8183-as telefonszámot (az Egyesült Államokon belül).

Robbins Research International, Inc. (RRI)

A cég munkatársai nyilvános és vállalati szemináriumokat vezetnek az egész

világon. A szemináriumok témakörei a csúcsteljesítménytől és a hatékony
pénzügyi gazdálkodástól kezdve a tárgyalástechnikáig és a vállalati átszervezések
lebonyolításáig sokféle területet ölelnek fel.
Az RRI által támogatott egyik legkeresettebb képzési program a Robbins-féle
egész éves Mastery University (Egyetemi Mesterkurzus). Ez a huszonegyedik szá-
zadi vezetői technikákat és ismereteket nyújtó, három részből álló előadássorozat
a világ néhány exkluzív helyszínén kerül megrendezésre, és magát a képzést olyan
oktatói kar végzi, amelynek tagjai kivételes képzettségű szakemberek. Ebben a
programban olyan előadók, oktatók, illetve tantárgyak szerepelnek, mint Norman
Schwarzkopf tábornok, a vezetői ismeretek oktatója, dr. Deepak Chopra, aki az
egészségről és az elme szerepéről beszél, illetve Peter Lynch és Sir John Temple-
ton, akik a pénzügyek témakörében tartják az oktatást. Az Egyetemi Mesterkurzus
résztvevői eddig negyvenkét különböző országot képviseltek.

Anthony Robbins & Associates

Ez a franchise és forgalmazó hálózat multimédiás szemináriumokat juttat el helyi

közösségekhez és üzleti vállalkozásokhoz az egész világ területén.
Az Anthony Robbins & Associates franchise hálózat azt a lehetőséget kínálja
tagjainak, hogy a helyi közösséget pozitívan befolyásoló és a közösség számára fej-
lődési lehetőségeket biztosító forrássá válhatnak. Az egyes franchise-tulajdonosok

386
részére az Anthony Robbins & Associates képzést, ismertséget és folyamatos támo-
gatást nyújt, amely elősegíti egy olyan üzleti vállalkozás kiépítését, amely valóban
előnyösen befolyásolja az adott közösséghez tartozó emberek életét.

Robbins Success Systems™

A Robbins Success Systems (RSS) a Fortune magazin 1000-es vállalati listáján sze-
replő vállalatok számára szervez oktatásokat a legkorszerűbb vezetési rendszerek,
a kommunikáció és a csapatmunka (teamwork) témakörében. Az RSS csapata
egyesíti az oktatás előtti gondos diagnosztikai felmérést, az ügyfél igényei szerint
kialakított segítő közreműködést és oktatást, valamint az ilyen programokat kö-
vető kiértékeléseket és a folyamatos utólagos ellenőrzéseket. Az ügyfelek egyéni
igényeinek kielégítése révén az RSS a katalizátor szerepét tölti be az egész világon a
vállalati légkör (életminőség) állandó és soha véget nem érő javítása erén.

Fortune Practice Management

Ez a teljes körű szolgáltatást nyújtó, és a szakmai praxis irányítását elősegítő válla-

lat az egészségügyi szakembereket látja el olyan alapvetően fontos stratégiákkal és
támogatással, melyek révén azok javítani tudják szakmai tevékenységük (praxisuk)
minőségi és jövedelmezőségi színvonalát. A Fortune Practice Management azért
vállalt kötelezettséget, hogy javítsa az egészségügyi ellátás és az egészségügyi szak-
emberek életének minőségét.

Tony Robbins Productions

A televíziós produkciós vállalatnak az a feladata, hogy országos sugárzás céljára

a legkiválóbb minőségi színvonalú direktmarketinges információs kereskedelmi
reklámműsorokat állítsa elő. A TRP közös vállalkozásban működve négyet állí-
tott elő a valaha sugárzott legsikeresebb információs reklámműsorok közül. A TRP
arra specializálódott, hogy részletes, kifinomult piaci elemzések alapján termékei-
vel és promócióival egy-egy jól körülhatárolható közönségcsoport egyedi és külön-
leges igényeit elégítse ki.

Namale Plantation Resort

Sok éven keresztül a Robbins család pihenés céljából rendszeresen a Fidzsi-szige-

tekre, erre a hihetetlenül szép vidékre menekült, ahol az emberek legnagyobb értéke
a boldogság. Nyolc évvel ezelőtt Anthony Robbins megvásárolta az addig általuk
használt magánrejteket, és egy exkluzív pihenőhelyet hozott létre rajta. Ma már Ön

387
is élvezheti Robbinsék privát paradicsomát – ezt a majd 50 hektár nagyságú, tró-
pusi szigeten elhelyezkedő nyaralóhelyet, ahol érintetlen partszakaszok, csodálatos
korallzátonyok, barlangnyílások és vízesések találhatók. Lehet búvárkodni (légző-
csővel és oxigénpalackkal), vízisíelni, a parton heverészni, lovagolni, teniszezni, ko-
sárlabdázni és röplabdázni. Vagy egy hűs vízesés alatt állva fürödni. És élvezni a
csodálatosan szeretetteljes fidzsi emberek zenéjét, életörömét és vendégszeretetét.
Egyszerre csupán húsz fő pihenhet ezen a ragyogó trópusi menedékhelyen. Egy
Namale-ban eltöltött vakáció után soha nem fogja többé ugyanúgy látni a világot
– és önmagát sem. Ha szeretne ellátogatni a Namale Plantation Resort üdülőhelyre,
kérjük, hívja az Egyesült Államokon belül a 011-679-850-435-ös telefonszámot, il-
letve a helyi utazási irodáját információkért és helyfoglalás céljából.

Az Anthony Robbins Companies által nyújtott szolgáltatások teljes listájáért kér-

jük, hívja a 800-445-8183-as telefonszámot (az Egyesült Államokon belül).

388
 AZ ANTHONY ROBBINS ALAPÍTVÁNYRÓL

Az Anthony Robbins Foundation nonprofit szervezet, amelynek küldetése, hogy

felkutassa és segítse a hajléktalanokat, a hátrányos helyzetű gyermekeket, a segít-
ségre szoruló időseket és a börtönben lévő elítélteket. Az alapítvány tevékenységei-
ben résztvevők társadalmunk e fontos tagjai részére a legjobb inspirációs, nevelési,
oktatási és fejlődési erőforrásokat biztosítják.

Valóra vált látomás

Az alapítvány létrejöttével megvalósult Anthony Robbins egész életében dédelge-

tett álma. Anthony, aki tizennyolc éves kora óta elkötelezett emberbarát és jóté-
konykodó, az Üdvhadsereggel szoros együttműködésben fejti ki segélyezői tevé-
kenységét New York South Bronx és Brooklyn negyedeiben, valamint a hajléktala-
nok körében Hawaii szigetén és a San Diego-i területen.

„Champions of Excellence” Scholarship Program („A Kiválóság Bajnokai”

Ösztöndíj Program)

Az alapítvány egyik leginkább ösztönző törekvése „A Kiválóság Bajnokai” Ösztön-

díj Program. Amikor 1991-ben a Texas állambeli Houstonban Robbins megláto-
gatott egy általános iskolát, olyan mélyen megérintették őt az iskola diákjai, tanári
kara és személyzete, hogy egyedülálló ígéretet tett: fizetni fogja az összes olyan ötö-
dik osztályos diák (az 1999-ben érettségizett középiskolai osztály) főiskolai tandí-
ját, akik folyamatosan B tanulmányi szintet érnek el, átlagosan évi 43 órát töltenek
közmunkával a főiskola befejezéséig, és eleget tesznek a tanulmányi és a személyes
kiválóság egyéb színvonalbeli követelményének. Mindezért cserébe azok a gyere-
kek, akiket Robbins ilyen módon segített, maguk is másokat segítő felnőttek lettek,
akik más diákoknak segítenek, önkéntes munkát vállalnak gondozóotthonokban,
részt vesznek menedékhelyek személyzetének a munkájában, és sok más ember-
baráti törekvésben.

Hálaadásnapi „Csomagbrigád”

Jeléül annak a tiszteletnek és hálának, amellyel az amerikai nagylelkűség szelle-

me iránt viseltetik tizenegy éves kora óta, amikor is családja a hálaadás napján
adománycsomagot kapott, Robbins azzal ünnepli meg e napot, hogy családjával és
barátaival közösen élelmiszert és más adományokat oszt szét a rászorulók körében.
Az Anthony Robbins Alapítvány 1991-ben történt megszületése óta az alapítvány

389
egyik legnagyobb horderejű eredménye az, hogy Robbins személyes hagyományát
egy, az egész kontinensre kiterjedő „Thanksgiving Basket Brigade” (Hálaadásnapi
Csomagbrigád) elnevezést viselő akcióvá tette. Az önkéntesek hálózatának segítsé-
gével irányított akció keretében a brigád minden évben, nemcsak a hálaadás nap-
ján, hanem karácsonykor és húsvétkor is élelmiszert, ruházatot és más szükséges
dolgokat oszt ki a rászorulóknak.
Egyedül az elmúlt néhány év alatt az Anthony Robbins Alapítvány több mint
250 ezer emberhez ért el az Egyesült Államok, Kanada, Anglia, Új-Zéland és Auszt-
rália több mint 400 helyi közösségében.

A kihívás

Az élet ajándék, és mindnyájan felelősek vagyunk azért, hogy visszaadjunk az élet-

nek valamennyit abból, amit kaptunk tőle – ezt senkinek sem szabad elfelejtenie,
akinek megvan a lehetősége, hogy így tegyen. Az, amit adhatunk, valóban sokat
számíthat. Kérjük, csatlakozzon hozzánk, és kötelezze el magát a kevésbé szeren-
csések megsegítésének, hogy ők is egy jobb életminőséget élvezhessenek.
Az alapítvány alapítóokmányában foglaltakat mindezeken, valamint a többi ha-
sonló programon keresztül valósítjuk meg. Ha valaki bővebb információkat szeret-
ne kapni az alapítványról, kérjük, írjon az Anthony Robbins Alapítvány alábbi cí-
mére vagy hívja a (800) 554-0619-es telefonszámot (az Egyesült Államokon belül).

ANTHONY ROBBINS FOUNDATION

9191 Towne Centre Dr.
Suite 600
San Diego, CA 92122, USA

Az Anthony Robbins Alapítvány adómentes státuszt élvező nonprofit szervezet. Az

alapítvány javára tett felajánlások az adóból levonhatók.

390
 A SZERZŐRŐL

Anthony Robbins életének több mint a felét arra fordította, hogy segítsen az em-
bereknek felfedezni és önmagukban kifejleszteni saját kivételes és nagyszerű tu-
lajdonságaikat. A csúcsteljesítmény elérésének tudománya terén az Egyesült Ál-
lamokban őt tartják a nemzet vezetőjének. Alapítója és elnöke az Anthony Rob-
bins Companiesnek, vagyis azon társaságoknak, amelyek az emberek személyes és
szakmai tökéletessége elérésének elősegítése mellett kötelezték el magukat.
Robbins csúcsteljesítmény-tanácsadóként szolgáltatásokat nyújt olyan szerve-
zetek igazgatói és vezetői részére, mint az IBM, az AT&T, az American Express, a
McDonnel-Douglas és az Egyesült Államok Hadserege, valamint olyan hivatásos
sportcsapatoknak, mint a Los Angeles Dodgers, a Los Angeles Kings, az Egyesült
Államok America nevű kupacsapata, továbbá aranyérmes olimpiai sportolóknak.
Folyamatosan tart oktatásokat és nyújt tanácsadást számos prominens és világszer-
te ismert személyiségnek, és több szervezet, illetve közösség átszervezésén belül ő
tölti be az elsődleges tanácsadó szerepét.
Robbins különleges szenvedélye, hogy a világot jobb hellyé szeretné tenni az-
által, hogy segíti az embereket egyéni sorsuk irányításában – ez jelentheti a csalá-
di kapcsolatok javítását, a figyelemnek a célok elérésére való összpontosítását, az
érzelmi és a pénzügyi nehézségek enyhítését vagy akár a szűkebb közösség és az
ország helyzetének javításában való nagymértékű közreműködést is. Energiáját és
erőforrásait hosszú évek óta önzetlenül osztja meg a rászorulókkal. 1991-ben létre-
hozott egy nonprofit szervezetet a hátrányos helyzetű gyermekek, a hajléktalanok,
az idős emberek és a börtönben lévő elítéltek megsegítésére.

391
„Egy igazán új és egyedi megközelítési mód… saját gondolataink és viselkedési for-
máink átprogramozásának képessége – ez a könyv kötelező olvasmány mindazok-
nak, akik teljes mértékben ki akarják használni a bennük rejtőző lehetőségeket.”
Norman Vincent Peale
a The power of positive thinking (A pozitív gondolkodás ereje) című könyv szerzője

„Tony Robbins zsenialitása azon képességében rejlik, hogy megtanítja az emberek-

nek, hogy a ’lehetetlen’ lehetséges… Önmagam és a betegeim esetében már én is
használom azokat a készségeket, amelyeket megtanultam a segítségével.”
Dr. Carl Simonton, M.D.
rákspecialista és a Getting well again (Felgyógyulás)című könyv szerzője

„Inspiráló és sajátságos. Tony motiválja az embert, és rendelkezésre bocsátja azo-

kat az eszközöket, amelyek segítségével pozitívan befolyásolhatjuk életünk minden
területét, a munkától és a családi kapcsolatoktól kezdve egészen a pénzügyekig és
a fizikai egészségig bezárólag. Minden benne van ebben a könyvben. Vegye meg,
olvassa el és használja!”
David Nightingale
Nigthingale-Conant Corporation

„A kötetben található anyag kvantumugráshoz hasonlítható, erőteljes előrelépést

jelent a siker technológiájának terén. Szó sincs az elmúlt ötven évben a siker té-
makörében megjelent könyvekben fellelhető receptek felidézéséről vagy ismétel-
getéséről. Ehelyett a változás teljesen újfajta szemléleten alapuló megközelítésével
állunk szemben. Olvassák el! De még hasznosabb, ha használják!”
Robert Allen
a Creating wealth (A gazdagság teremtése) és a The challange (A kihívás)
című könyvek szerzője

„Ha ebben az évben csak egy olyan könyvet olvas el, melynek segítségével sike-
resebb lehet, akkor ez az a könyv, amelyre szüksége van! Soha nem láttam ennél
erőteljesebb technikát, vagy a szerzőnél hatásosabb kommunikátort. Ahogy beszél,
akként is cselekszik.”
Scott Degarmo
főszerkesztő

392
 Success Magazine
„Átfogó és intelligens sikerességfejlesztő program a személyes és a szakmai célok
kitűzéséhez és véghezviteléhez.”
Publishers Weekly

„A Határtalan siker nagyszerű módját kínálja annak, hogy elérhessük a mentális és

az érzelmi életképességet’.”
Harvey és Marilyn Diamond
a Fit for Life (Testkontroll) című könyv szerzői

„Robbins meggyőző kommunikátor, aki sokkal bővebben foglalkozik javaslatainak

lépésről lépésre kifejtett részleteivel, mint az önreklámozással. Ez a fajta megközelíté-
si mód jelentős létszámú olvasótábort toborozhat az elkötelezett önsegítők közül.”
The Kirkus Reviews

„A legizgalmasabb irányzat az emberi lehetőségekkel foglalkozó mozgalmak terén

az EST** óta.”
East/West Journal

* EST = Erhard Seminars Training – önismeretfejlesztő csoporttechnika –

393
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

J
Joseph O’Connor–
JJohn Seymour: NLP
S
Segítség egymás és önmagunk
m
megértéséhez
A NLP – a Neuro-Lingvisztikus Prog-
Az
rramozás – a kiválóság művészete és tu-
dománya. Annak vizsgálatából ered,
d
hogyan válnak emberek kiemelkedővé
h
kkülönböző területeken és ezek a minták
hogyan taníthatók meg másoknak. Az
h
NLP megmutatja, hogyan értheti meg
N
éés modellezheti saját sikereit úgy, hogy
a legtöbbet hozza ki önmagából és má-
ssokból. Az NLP a kiváló és az átlagos
kközötti különbséget tanulmányozza.
Az oktatás, a tanácsadás, az üzleti élet
A
éés a terápia egyaránt hatékony techni-
kkáit dolgozza ki.
A híres szerzőpáros könyve egyszerű fogalmakkal és gyakorlati tanácsokkal
érinti az alábbi témaköröket:

- Hogyan jutunk el jelenlegi valóságunkból oda, ahová érkezni akarunk;

- Hogyan hozzunk létre összhangot másokkal;
- Hogyan fejlesszük kis saját módszerünket a világ megértéséhez;
- Hogyan használjuk érzékszerveinket belső gondolkodásra;
- Hogyan függ össze a nyelv és a gondolkodás;
- Hogyan tudhatjuk meg, mi módon gondolkodnak mások;
- Tudattalan erőforrásaink elérése;
- A befolyásolás készségei;
- Hatásos üzenetek, tárgyalás és eladás;
- Gyorsított tanulási stratégiák;

Az NLP eszközei nemcsak kommunikációnkat javítják, hanem személyes fejlő-

désünket is nagymértékben elősegítik.
Ára: 1800 Ft
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

Joseph O’Connor–
Andrea Lages:
NLP tréning
A modern élet egyik szépsége és veszé-
lye, hogy saját magunkat kell irányíta-
nunk, különben mások teszik ezt meg
helyettünk. Ha nem tudjuk, mit aka-
runk, könnyen találunk olyan embere-
ket, akik szívesen kijelölik helyettünk a
követendő utat.

Az alábbi kérdésekre válaszolva tisztább

képet nyerhetünk saját céljainkról:
- Mit akarunk az élettől?
- Mi fontos számunkra?
- Mindenünk megvan, amit megérdemlünk? k?
- Milyen lehetőségeink vannak még kihasználatlanul?
Képzelje el, hogy e kérdések megválaszolásában egy olyan személy vezeti, aki
segít, hogy megvalósítsa legszebb álmait, és olyanná váljon, amilyen mindig is
lenni akart. Ez a tréning.
Ez a könyv a tréningről szól – arról, hogy mi a tréning és hogyan alkalmazzuk.
Önnek szól, ha:

- tréner akar lenni;

- már tréner;
- egy tréner segítségére van szüksége, hogy megtudja, mit kell tennie;
- önmagát szeretné feljeszteni;
- érdekli, hogyan építse be a tréninget a már meglévő munkájába.

Sokan azt gondolják, hogy a boldogság valamiféle önzés, hogy csak annyi bol-
dogság létezik, amennyit meg tudnak szerezni, és ha boldogok, akkor azért va-
lakinek elkerülhetetlenül fizetnie kell. És mégis mindenkinek jó, ha boldog. Az
egyetlen személyes boldogság, amivel törődni, az a sajátunk.
Mennyire boldog? A tréning lényege az éntudat növelése – tudja meg, hol áll, és
keresse az előrejutás módját. Ebben segít ez a könyv.
Ára: 2100 Ft
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

G. Lindenfield és Dr. M. Vandenburg:

Hatékony feszültségkezelés
Gyakran előfordul, hogy csalódottnak, szomorúnak, esetleg dühösnek érzi
magát? Nem olyan sikeres, boldog és elégedett, mint amilyen szeretne lenni?
A szerzők meggyőződése, hogy a feszültség életünkre gyakorolt hatása nem
törvényszerűen negatív. Épp ellenkezőleg, a stressz építő jellegű célokra hasz-
nálható, segíthet abban, hogy a jövőben boldog, teljes életet éljünk.
A könyv a szerzők rendkívül sikeres tanfolyamainak tapasztalataira építve
mutatja be, hogyan aknázzuk ki a feszültségben rejlő pozitív lehetőségeket,
hogyan kerüljük el a stressz romboló hatását. Ez az újító jellegű testi-lelki
program lehetővé teszi, hogy jobban kezeljük a nehézségeket, a munkahelyi
feladatokat, az élet stresszes helyzeteit.
Ára: 1600 Ft

Barbara Berckhan: Verbális önvédelem

A szóbeli támadás ugyanúgy sérüléseket okozhat, mint az arculcsapás. Sokan
ilyenkor szóhoz sem jutnak a megdöbbenéstől, és csak később gondolják végig,
mit kellett volna mondaniuk. De vannak olyanok is, akik keményen megtorolják
a támadást. Ez azonban ördögi körhöz vezet, hiszen a bántó megjegyzések kön-
nyen fizikai konfliktussá alakulhatnak.
A könyv 12 hatékony stratégiát mutat be verbális önvédelmünk megerősítésé-
hez.
Igy könnyedén megtanulhatjuk:
- hogyan hárítsuk el a támdásokat
- hogyan zavarjuk össze az ellenségeskedő felet
- hogyan reagáljunk a nem tárgyilagos kritikára
- hogyan fegyverezzük le bókokkal a támadót
Ára: 1400 Ft
Richard Webster: A siker 7 titka
A megindító történet főhőse Kevin, aki családi és üzleti életének válsága miatt
úgy érzi, számára az öngyilkosság az egyetlen kiút… Mindaddig, amíg egy
viharos éjszakán be nem lép az életébe Todd Melvin, egy titokzatos múltú, idő-
sebb úriember. Beszélgetéseik során Kevin megismer hét olyan titkot, amelyek
erőt adnak ahhoz, hogy életét új irányba terelje.
Ha tűzött már ki célokat és álmodozott a jövőről, ha kereste már a siker recept-
jént, legyen ez ösztönző, reményt adó történet az első lépcsőfok egy életre szóló
beteljesüléshez.
Ára: 1250 Ft

Walter Lübeck: A spirituális NLP kézikönyve

Az NLP azt tanulmányozza, hogyan rendezzük szubjektív tapasztalatainkat,
miként gondolkodunk értékeinkről és hiedelmeinkről. Az események értele-
mezése belső beállítottságunk függvénye, és ez egyénenként eltérő lehet.
A spirituális NLP középpontjában a szeretet, a tudatosság és az egyéni felelős-
ség növelése áll. Ebben a könyvben arról olvashatsz, hogy hogyan találhatod ki,
mit akarsz valójában és hogy jó lesz-e, ha megkapod és hogyan kaphatod meg
a legegyszerűbben. Az eljárás középpontjában tehát nem kizárólag az egyén
sikere áll, hanem minden érintett külső és belső gyarapodása.
Ára: 1800 Ft
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

Geoffrey A. Dudley: Duplázd meg a tanulóerődet!

A rögzítés és a felidézés hatékony technikája
Gyakran pont azokat a dolgokat felejti el, amelyeket meg akart jegyezni – fon-
tos címeket, emberek nevét, hasznos telefonszámokat?
Zavarja, hogy üzleti vagy társasági életben képtelen olyan adatokat felidézni,
amelyeket fejből kellene tudnia?
A szerző ebben a könyvében olyan hatékony módszereket ajánl, amelyek segít-
ségével gyorsan és megbízhatóan fejlesztheti memóriáját, koncentrálóképes-
ségét.
Ára: 1400 Ft

Eva-Maria Zurhorst:
Szeresd önmagad, és mindegy, kivel élsz
A legtöbb válás felesleges – szögezi le a szerző. Könyvében azon a ponton
kezdi elemezni a házasságokat, amikor véget ér a szerelem kezdeti kábulata.
A párkapcsolatot valódi elitegyetemnek tekinti. Itt tanulhatjuk a legtöbbet, itt
várnak ránk a legnehezebb vizsgák – és itt fejlődhetünk leginkább. Ne adja fel!
A sors most kezébe adta ezt a könyvet, mely szenvedélyes védőbeszéd a házasság
mellett, és csábító felhívás a párkapcsolat kalandjára.
Ára: 2800 Ft

Klausbernd Vollmar: Enneagram

Az enneagram – a személyiségtípusok rendszere – nemcsak emberismeretre
tanít, hanem egy világnézeti modell is egyben. Segítségével megérthetjük bel-
ső növekedési folyamatainkat, törvényszerűségeinket. A könyv ezt a külön-
leges diagrammot szeretné játékosan, áttekinthetően és időnként csipkelődve
bemutatni, továbbadni gyakorlatok és táblázatok segítségével. Az enneagram
mélyebb értelméhez a gyakorlatok segítségével juthatunk el, megszerzett isme-
reteink hozzájárulnak a tudat kiteljesítéséhez.
Ára: 1950 Ft

Geoffrey A. Dudley: Gyorsolvasás

Papírhalmok tornyozódnak, rengeteg a házi feladat, egyre csak gyűlnek az
e-mailek, és az egész heti újságtermés olvasatlanul ott hever az asztalon – ho-
gyan lehetne megbirkózni ekkora betűözönnel? A rendes olvasási sebesség
ide már kevés.
Ez a könyv hozzásegíti, hogy saját erejéből megduplázza olvasási sebességét,
mégpedig úgy, hogy semmit sem veszít el a szöveg értelméből.
Ára: 1490 Ft
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

Bärbel Mohr: Rendeld meg az Univerzumtól!

Gyakran magunk sem hisszük igazán, hogy vágyaink valóra válhatnak. Itt a
lehetőség, hogy mostantól mindez másképp legyen. Ebből a könyvecskéből
megtudhatjuk, hogyan „rendeljük meg” magunknak álmaink társát, munkahelyét
vagy lakását, és mindent, amit csak akarunk. Mindezt örömmel, lazán és
természetesen.
Ára: 1400 Ft

Bärbel Mohr: Hogyan rendeljünk JÓL az Univerzumtól?

Gyakorlati tanácsadó csak profi knak!
„Az Univerzumtól rendelni annyit tesz, mint saját magunkat kinyilvánítani. Hiszen
amint bent, úgy kint, vagyis: a külvilág a bennünk élő dolgok tükre” – emlékezteti
az olvasót legújabb kötetében Bärbel Mohr. Az írónő hasznos tanácsai és játékos
gyakorlatai segítenek abban, hogy még sikeresebben érjenek célt kívánságaink.
Például: Hogyan derítsük fel és győzzük le belső akadályainkat? Hogyan építhetünk
ki állandó kapcsolatot a „fentiekkel”? Mi a pénz megrendelésének titka? Hogyan
kelthetjük életre magunkban az egyetemes intelligenciát?
Ára: 1900 Ft

Pierre Franckh: Kívánjunk egyszerűen!

A szerencse és a szakmai siker személyre szabott programja
Minden gondolatunk – energia, s mint ilyen, mindent megtesz azért, hogy
megnyilvánuljon. Útja során keres egy másik, hasonló rezgésű energiát, amely
vele egy hullámhosszon van. Így a gondolat ereje által magunkhoz, az életünkbe
vonzzuk mindazt, amit szeretnénk. A népszerű író jelen könyve annak a sok lel-
kes olvasónak az igaz és hiteles történetét mutatja be, akik sikerrel alkalmazták
ezt a technikát.
Ára: 1900 Ft

Werner Ablass: Ne szenvedj, szeress !

Ez a könyv azoknak szól, akik tényleg tudni akarnak. Itt nem olyan ismereteket
szerezhetsz, amelyek kielégítik az intellektusodat, ezoterikus érdeklődésedet,
hanem olyan információkra tehetsz szert, amelyek megváltoztatják az életedet.
A kozmoszban minden a rezgésen és a rezonancián alapul. Aki szenved, mé-
lyebb rezgésszinten tartózkodik. Aki szeret, az a lehető legmagasabb rezgés-
szinten mozog, ezért mágnesként vonzza a harmóniát, a szerencsét és a sikert.
Ára: 1800 Ft

Bärbel Mohr: Kozmikus Csomagküldő Szolgálat

avagy mitől működnek a csodák?
Gondolataink, érzelmeink fajtája, minősége nagymértékben meghatározza és
alakítja külső valóságunkat. Bärbel Mohr e könyve többet foglalkozik a tudatos,
hosszan ható megrendelésekkel, mint az egyszeri, bombasztikus sikerekkel.
Ára: 2300 Ft
 K Ö N Y VA J Á N L Ó

Balogh Béla: Gyógyító meditáció

Ha a szívünk tiszta és gyógyító-segítő szándékunk komoly, a rendszeres
meditáció hozzásegít bennünket belső érzékelésünk kifejlődéséhez. Az Olvasó
az angliai központú White Eagle Lodge, azaz a Fehér Sas Páholy rituális fehér
mágiával dolgozó testvériségének gyógyító meditációját tartja a kezében. A könyv
sokkal több, mint a CD használatát segítő útmutató, hiszen bepillantást nyújt a
Páholy működésébe és munkájába.
Ára: 2440 Ft (CD melléklettel)

Balogh Béla: A tudatalatti tízparancsolata

Jó szándékkal, pozitív gondolatokkal és szép reményekkel hozzákezdünk
valamihez, ám az eredmény messze elmarad elvárásainktól. A tudatos gondolko-
dás és döntés – úgy tűnik, nem mindig segít. A tudatalattiban rögzült rossz
programok, beidegződések „felülírásához” nyújt hatékony segítséget Balogh Béla
sikerkönyve. A könyvhöz mellékeltünk egy meditációs CD-t, melyet hallgatva
tartósan megtapasztalhatjuk az egészséget, bölcsességet, bőséget, sikert, ideális
társat, békét és harmóniát.
Ára: 2690 Ft (CD melléklettel)

Balogh Béla: A végső valóság (7. kiadás)

A végső valóság talán az első olyan mű, ami áthidalja a materialista, az idealista
és az ezoterikus világnézet közötti szakadékot. Tudományos eredményeink, ké-
pességeink és élményeink felülvizsgálata után tarthatatlanná válik az elképzelés,
miszerint gondolatainkat az agy hozza létre, és tarthatatlanná válnak az evolúció
kezdeteiről alkotott feltételezések is. A halál utáni, valamint a születés előtti élet
lehetősége már nem hit kérdése, hanem fizikai törvényszerűség. Megdöbbentően
új világkép ez, ami a léttel kapcsolatos kérdéseink többségére választ adhat.
Ára: 2300 Ft

Rupert Sheldrake:
Hét kísérlet, amely megváltoztathatja a világot
A kötet hét olyan izgalmas kísérletet mutat be, amelyek révén a kíváncsi és kétel-
kedő olvasók számára is megfejthetővé válnak az olyan biológiai rejtélyek is, mint
például, hogy honnan tudják háziállataink, mikor érkezünk haza vagy hogyan
találnak haza a galambok. Érdekes olvasmány !
Ára: 1800 Ft

Fred Gratzon: Lustasággal a sikerért

A Lustasággal a sikerért témáját és stílusát tekintve is rendhagyó könyv.
Számos humoros és őszinte példa alapján mutatja be, hogyan tehetünk szert
egyfajta különleges lustaságra – mely életművészetté alakítható. A recept
egyszerű: a kevesebb néha több – kisebb erőfeszítéssel hamarabb elérhetjük
céljainkat!
Ára: 2600 Ft