ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP QUẢN TRỊ KINH DOANH DƯỢC PHẨM

Câu 1: Marketing Dược: Định nghĩa, yêu cầu?

 Định nghĩa:Là tổng hợp các chính sách chiến lược Marketing của thuốc và nhằm thỏa mãn nhu cầu
của bệnh nhân, nhằm phục vụ chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Do đặc thù riêng của ngành yêu cầu
maketing dược có nhiệm vụ: thuốc được bán ra đúng loại, đúng giá, đúng số lượng, đúng lúc và đúng
nơi.
Bản chất của marketing dược là thực hiện chăm sóc thuốc đáp ứng,thỏa mãn nhu cầu điều trị hợp lý
chứ không chỉ sx hay kd thuốc.
 Yêu cầu: 5 yêu cầu
1. Đúng thuốc:
Đảm bảo chất lượng thuốc:
- Đúng yêu cầu kiểm nghiệm.
- Đúng yêu cầu về “ Các nguyên tắc thực hành tốt” tương ứng (5P).
Nắm bắt được xu hướng của mô hình bệnh tật -> xác định thị trường mục tiêu -> nghiên cứu, sản xuất
và kinh doanh thuốc phù hợp với nhu cầu thực tế của thị trường thuốc.
2. Đúng số lượng:
- Xác định được số lượng thuốc sẽ SXKD để tung ra thị trường
- Xác định đúng số lượng trong quy cách đóng gói phù hợp nhu cầu thị trường mục tiêu
- Mỗi SP, cần phải đúng liều điều trị
3. Đúng nơi:
- Phát triển kênh phân phối hợp lý.
- Duy trì mối quan hệ thương mại tốt với các phần tử của kênh phân phối: đòi hỏi có hệ thống thông tin
tốt, khả năng cung ứng sẵn sàng và chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo.
4. Đúng giá:
- Xem xét các yếu tố: Chi phí NC, SX, lưu thông; Bản chất của thị trường; Gía của đối thủ cạnh tranh ->
từ đó, hoạt động marketing phải tìm cách đặt ra giá sản phẩm phù hợp mà công chúng có thể chấp
nhận.
5. Đúng lúc:
- Sẵn sàng đáp ứng nhu cầu thuốc, các địa điểm bán thuốc được bố trí thuận lợi (người bệnh đi bằng
phương tiện thông thường tới nơi cung cấp thuốc gần nhất khoảng 30’)
- Thời điểm giới thiệu SP phải được xác định đúng lúc để đảm bảo cung cấp thông tin được nhiều nhất,
tạo nhu cầu tiêu dùng.
Câu 2: Chính sách sản phẩm: Khái niệm SP, chu kì sống của SP, các chiến lược: chiến lược phát
triển sp theo chu kì sống, chiến lược sp mới, chiến lược phát triển danh mục sp. Cho ví dụ minh
họa.
 Khái niệm Sản phẩm: Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường để tạo sự chú ý, mua
sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của thị trường.
Sản phẩm nói chung = SP hữu hình + SP vô hình
Sản phẩm = Hàng hóa hoặc/ và dịch vụ
Ví dụ: thuốc, áo quần, tủ lạnh,…

 Chu kì sống của SP: Là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên một thị trường cụ thể tính từ lúc sản
phẩm xuất hiện trên thị trường đó cho đến khi biến mất hoặc được thay thế bằng một sản phẩm khác.
Chu kì sống điển hình của một SP: gồm 4 giai đoạn giới thiệu sản phẩm, tăng trưởng, chín muồi, suy
thoái.
Ví dụ:
1
  Chiến lược phát triển sp theo chu kì sống:
1. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm:
Đặc điểm
 Doanh thu thấp, tốc độ tăng trưởng chậm
 Chi phí rất cao
 Lợi nhuận chưa có
 Đối thủ cạnh tranh ít
 Mục tiêu Marketing: khách hàng nhận thức và dùng thử sản phẩm
Chiến lược Marketing
 Sản phẩm:Tiếp tục phân tích, đánh giá, kiểm tra chất lượng, hiệu chỉnh sản phẩm. Chuẩn bị kế hoạch
gia tăng khối lượng sản xuất
 Giá: hớt váng hoặc thâm nhập
 Phân phối: chọn lọc
 Xúc tiến: hướng đến khách hàng tiên phong. Sử dụng quảng cáo thông tin và khuyến mãi.
2. Giai đoạn tăng trưởng:
Đặc điểm
 Lượng tiêu thụ tăng nhanh do khách hàng đã biết và chấp nhận SP
 Chi phí đơn vị sản phẩm giảm xuống nhưng không nhiều
 Lợi nhuận tăng nhanh chóng
 Cạnh tranh tăng
 Mục tiêu Marketing: tối đa hóa thị phần của doanh nghiệp.
Chiến lược Marketing
 Sản phẩm: Nâng cao đặc tính sử dụng, cải tiến kỹ thuật và tiêu chuẩn hóa sản phẩm. Có sự chuẩn bị
cho sản phẩm bước vào giai đoạn 3.
 Giá: giảm để thu hút KH
 Phân phối: mạnh và mở rộng; dự trữ đủ hàng để cung ứng.
 Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục và các biện pháp kích thích tiêu thụ.
3. Giai đoạn chín muồi:
Đặc điểm
 Khối lượng tiêu thụ đạt đỉnh cao  chững lại  bắt đầu giảm dần
 Lợi nhuận tăng chậm và giảm dần
 Chi phí đầu tư cho nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới tăng
 Cạnh tranh ổn định và bắt đầu giảm.
 Mục tiêu Marketing: tối đa hóa lợi nhuận và bảo vệ thị phần.
Chiến lược Marketing
 Sản phẩm: Cải tiến chất lượng, kiểu dáng, đa dạng nhãn hiệu …Dự báo khoảng thời gian lão hóa của
sản phẩm và phương án sản phẩm mới
 Giá: phù hợp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
 Phân phối: phát triển kênh phân phối mạnh hơn nữa
 Xúc tiến: quảng cáo thuyết phục và nhắc nhở; khuyến mãi và tăng dịch vụ KH đến những KH mới.
4. Giai đoạn suy thoái:
Đặc điểm
 Khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng
 Khách hàng nhàm chán với sản phẩm
 Cạnh tranh trên thị trường tăng lên do sản phẩm thay thế
2
  Mục tiêu Marketing: giảm chi phí đến mức có thể và gìn giữ thương hiệu.
Chiến lược Marketing
 Sản phẩm: Thu hẹp chủng loại, loại bỏ những mặt hàng không hiệu quả. Chuẩn bị cho SP mới ra thị
trường
 Giá: giảm hơn nữa để thu hồi vốn
 Phân phối: chọn lọc và loại bỏ những kênh không hiệu quả.
 Xúc tiến: giảm đến mức thấp nhất.
ví dụ: 1995, Roche đưa Rocephin vào thị trường VN
- GĐ 1: công ty tổ chức nhiều cuộc hội thảo giới thiệu SP, phát thuốc miễn phí cho bác sĩ sử dụng thử,
thường xuyên cung cấp tài liệu SP
- GĐ 2: tốc độ tăng trưởng cao, công ty tập trung nỗ lực chiếm lĩnh thị trường và có thị phần tương đối
lớn.
- GĐ 3: mặc dù doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng trưởng giảm do sự ra đời của một loạt sp bắt
chướt + cephalosspoin TH4 (maxipime của BMS)
- GĐ 4: Rocephine chủ yếu tiêu thụ tự động (2004)
 Chiến lược sp mới:
1. Sản phẩm bắt chước:
- Bắt chước các SP bán chạy trên thị trường. Với sự giới hạn trong đầu tư và nghiên cứu - phát triển
(R&D).
- Những SP bắt chước thường có chi phí thấp hơn nên giá rẻ hơn.
- Nhiều Cty buộc phải SX các SP này để thu được LN trong thời gian ngắn nhằm đầu tư dài hạn và khôi
phục R&D.
Ví dụ: rocephin pháp (1995), rofine Ấn Độ (1999).
2. Sản phẩm cải tiến:
- Khi SP đến pha suy thoái trong chu kỳ sống của SP thì cải tiến như: Thiết kế lại, thay đổi dạng bào
chế, thay đổi công thức.... để SP thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn
- Hoặc là tìm kiếm công dụng mới cho sản phẩm.
Ví dụ: cebraton (dưỡng não từ cây đinh lăng kết hợp bạch quả), cebral (dưỡng não từ cây bạch quả
có hàm lượng cao hơn khi kết hợp đinh lăng)
3. Sản phẩm mới hoàn toàn:
- Sản phẩm mới hoàn toàn: Phụ thuộc vào đầu tư của cty và hiệu quả hoạt động của R&D
- Khi một công ty thành công trong việc phát triển sản phẩm mới thì DS, LN và danh tiếng của Công ty
cũng tăng theo.
- Mất khoảng 12-15 năm và chi phí trung bình khoảng 300 triệu USD/1 thuốc mới
Ví dụ: Traphaco cho ra đời sản phẩm hoạt huyết dưỡng não đầu tiên trên thị trường VN.
 Chiến lược phát triển danh mục sp:
 Danh mục sản phẩm là một tập hợp tất cả những loại sản phẩm và mặt hàng mà một người bán cụ thể
đưa ra để bán cho những người mua.
 Danh mục sản phẩm của một Doanh nghiệp thường bao gồm:
 Chiều rộng: số lượng những nhóm hàng, những loại hàng
 Chiều dài: số lượng SP trong mỗi nhóm
 Chiều sâu: số lượng mẫu mã, dạng bào chế của một SP trong mỗi nhóm hàng, loại hàng
Ví dụ: Cơ cấu sản phẩm của công ty GSK
• Chiều rộng : nhóm hàng/ loại hàng ksinh, hô hấp, dị ứng, da liễu, thần kinh…
• Chiều dài: nhóm Ksinh beeta-lactam: penicillin (amoxilin., Augmentin,.), cephalosporin (thế hệ
1,2,3)

3
• Chiều sâu: Ksinh: Augmentin: có dạng bột, viên, thuốc tiêm
Câu 3: Chính sách giá: Định nghĩa, mục tiêu, các chiến lược. Cho ví dụ minh họa.
 Định nghĩa: Chính sách giá đối với mỗi SP là việc qui định mức giá trong các tình huống cụ thể theo
loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm.
Định giá là khâu quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch marketing.
 Mục tiêu:
- Tối đa hóa lợi nhuận
- Công cụ cho sản phẩm thâm nhập thị trường
- Bảo vệ khu vực thị trường đã chiếm lĩnh
 Các chiến lược:
1. Chiến lược một giá: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng hàng, mức giá là như
nhau đối với tất cả các khách hàng.
2. Chiến lược giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các
điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
3. Chiến lược “ hớt váng”: giá cao tối đa cho SP.
4. Chiến lược ngự trị:
- Giá cả giảm xuống cùng với chi phí.
- Áp dụng được khi DN đứng ở vị trí tấn công đối với các DN cạnh tranh.
- Mục đích làm cho các DN khác khó nhảy vào thị trường và loại bỏ các đối thủ thiết yếu.
5. Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hóa với khối
lượng lớn, mở rộng thị trường.
6. Chiến lược định giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt
động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
7. Chiến lược định “giá ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá định bán (thường từ 20-50%) sau đó
kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến mãi để thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp
hơn nhằm kích thích người mua.
Câu 4: Chính sách phân phối: định nghĩa, phương thức phân phối, kênh phân phối, các chiến
lược. Cho ví dụ minh họa.
 Định nghĩa:
Chính sách phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vực trên thế giới.
 Phương thức phân phối:
 Phương thức phân phối trực tiếp: Nhà sx -> người tiêu dùng.
 Phương thức phân phối gián tiếp: Nhà sx -> hệ thống trung gian -> người tiêu dùng
 Kênh phân phối: Là chuỗi các công ty độc lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất
đến người tiêu dùng
 Kênh cấp không: nhà SX -> người tiêu dùng
 Kênh cấp 1: nhà sx -> bán lẻ -> người tiêu dùng.
 Kênh cấp 2: nhà Sx -> bán buôn -> bán lẻ -> người tiêu dùng.
 Kênh cấp 3: nhà Sx -> bán buôn -> bán lẻ -> người tiêu dùng,
 Các chiến lược:
 Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản
phẩm của mình trên thị trường.
 Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng phục vụ tốt nhất
cho hoạt động phân phối của NSX trên một khu vực TT.

4
 Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường ,
độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Câu 6: chức năng của Quản trị. Cho ví dụ minh họa.
1. Chức năng hoạch định: - là quá trình dự đoán, phân tích nhằm vạch các định hướng, lường trước khả
năng biến động của môi trường, để thực hiện chuỗi các mục tiêu trung hạn mà hệ thống hướng đến
trong quá trình biến đường lối dài hạn thành hiện thực.
- Hoạch định là quá trình xác định mục tiêu, lập kế hoạch, biện pháp để thực hiện mục tiêu đó.
2. Chức năng tổ chức:- là quá trình phân phối, sắp xếp các nguồn nhân lực theo những cách thức nhất
định để đảm bảo thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Nội dung: - xác định cấu trúc tổ chức của chủ thể quản trị tương ứng với các đối tượng quản trị.
- Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự.
- Xác định cơ chế hoạt động và các mối quan hệ của tổ chức
- Tổ chức lao động một cách khoa học.
3. Chức năng chỉ đạo: là quá trình tác động đến con người trong doanh nghiệp một cách có chủ đích
để họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu hoàn thành tốt các công việc được giao.
- Thực hiện quyền chỉ huy và hướng dẫn triển khai các nhiệm vụ phải bảo đảm phù hợp, thiết
thực, cụ thể với khả năng và trình độ của từng thành viên trong tổ chức.
- Thường xuyên đôn đốc, động viên, khuyến khích: phần thưởng, tăng lương,…
- Giám sát và thúc đẩy các hoạt động: Giám sát là quá trình hoạt động của chủ thể quản trị nhằm theo
dõi việc thực hiện các nhiệm vụ của cấp dưới. Tạo điều kiện thuận lợi về cơ sở vật chất, thiết bị cũng
như các điều kiện khác nhằm cho các đối tượng phát triển.
4. Chức năng kiểm tra: Là chức năng rất quan trọng không thể thiếu được của quản trị. Là quá trình xem
xét thực tiễn để thực hiện các nhiệm vụ đánh giá thực rạng, khuyến khích những nhân tố tích cực,
phát hiện những sai lệch và đưa ra những quyết định điều chỉnh nhằm giúp các đối tượng hoàn thành
nhiệm vụ và góp phần đưa toàn bộ hệ thống quản trị tới một trình độ cao hơn.
Nội dung: - Đánh giá: Xác định chuẩn mực, thu thập thông tin, so sánh sự phù hợp của việc thực
hiện với chuẩn mực.
- Phát hiện mức độ thực hiện tốt, vừa, xấu của các đối tượng quản trị.
- Điều chỉnh: Tư vấn, thúc đẩy hoặc xử lý.
Kiểm tra theo các bước sau: Chuẩn bị kiểm tra, bắt đầu kiểm tra, kết thúc KT, sau KT.
Câu 7: Kỹ năng của nhà quản trị. Cho ví dụ minh họa.
1. Kỹ năng chuyên môn: - Kỹ năng về ngành nghề chuyên môn
- Kỹ năng về quản lý kinh tế
2. Kỹ năng tư duy: - Có tầm nhìn xa trông rộng.
- Kỹ năng hoạch định
- Có kiến thức về tình hình kinh tế, chính trị quốc tế và khu vực
3. Kỹ năng giao tiếp:

- Có tư cách đạo đức - Chia sẻ thông tin với nhân viên.

- Quản trị nguồn nhân lực - Liên hệ chặt chẽ với phương tiện
- Kỹ năng quan hệ với khách hàng. thông tin đại chúng.
4. Kỹ năng nhân sự: Kỹ năng về nhân sự liên quan đến khả năng tổ chức động viên và điều khiển
nhân sự. Nhà quản trị cần hiểu biết tâm lý con người, biết tuyển chọn, đặt đúng chỗ, sử dụng
đúng khả năng công nhân viên của mình
Câu 8: Phân tích môi trường kinh doanh của Doanh nghiệp: vi mô và vĩ mô.
1. MT vi mô của DN:
Đối thủ tiềm năng
5

Mức độ cạnh tranh

Nhà cung cấp Khách hàng
2. MT vĩ mô của DN :
+ Môi trường kinh tế: Bao gồm các yếu tố: sự ổn định kinh tế, sức mua, sự ổn định giá cả về tiền
tệ, sự thay đổi về mức thu nhập, lạm phát, lãi suất, tỉ giá hối đoái…
Vd : lạm phát cao -> tác động xấu đến ng tiêu dùng -> lượng hàng tiêu thụ giảm , sx sẽ giảm
+ Môi trường chính trị: Gồm các yếu tố : Thể chế, định hướng chính trị,
Hệ thống pháp luật hiện hành,
Vai trò của chính phủ đối với nền kinh tế,
Định hướng chung của nền kinh tế.
Vd : chính sách đầu tư, chính sách phát triển KT và Chính sách cơ cấu sẽ tạo ra sự ưu tiên hay kìm
hãm sự phát triển từng ngày, từng vùng KT cụ thể -> tác động trực tiếp đến hiệu quả KD của DN
+ Môi trường kỹ thuật : Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến sự phát triển
của nền sản xuất xã hội và đời sống con người.
Nhà quản trị phải theo dõi tiến bộ khoa học kỹ thuật, nhanh chóng nghiên cứu để ứng dụng các phát
minh có liên quan, tránh sự tụt hậu về kỹ thuật dẫn đến thất bại trong cạnh tranh.
Vd : phát triển công nghệ gắn liền với CNTT .ứng dụng CNTT vào lĩnh vực quản lý sẽ giúp nâng cao
khả năng tiếp cận và cập nhật TT . Xóa bỏ hạn chế về không gian và tăng năng suất lao động.
+ Môi trường tự nhiên: Những hiện tượng tự nhiên không dự kiến đƣợc nhƣ: mƣa, bão lụt, động
đất… đều ảnh hưởng không có lợi cho việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Song môi trường tự nhiên được nổi lên như một sự kiện nổi bật hiện nay là ô nhiễm môi trường đã đến
mức báo động.
+ Môi trường văn hóa – xã hội: Dân số, văn hóa, nghề nghiệp, tâm lý dân tộc, phong cách lối sống,
hôn nhân gia đình, tôn giáo.
Câu 9: 5 Phương pháp phân tích của Quản trị học: SWOT, SMART, 3C, 7S, PEST. Cho ví dụ
minh họa.
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra quyết định trong
mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức KD nào.
1. Phương pháp phân tích SWOT + PEST:

Các điểm mạnh (S) Các điểm yếu (W)

Liệt kê những điểm
Môi mạnh quan trọng nhất
trường từ bảng tổng hợp môi
bên trong DN trường nội bộ DN
Môi trường bên ngoài DN
Các cơ hội (O) Các kết hợp chiến lược
Liệt kê những cơ hội quan SO
trọng nhất từ bảng tổng hợp Tận dụng thế mạnh của
6
Liệt kê những điểm yếu quan
trọng nhất từ bảng tổng hợp
môi trường nội bộ DN
Các kết hợp chiến lược WO
Tận dụng các cơ hội bên
ngoài để khắc phục điểm yếu
 môi trường bên ngoài DN DN để khai thác các cơ bên trong DN.
hội trong môi trường
kinh doanh bên ngoài.
Các nguy cơ (T) Các kết hợp chiến lược Các kết hợp chiến lược WT
Liệt kê những nguy cơ quan ST là những kết hợp chiến lược
trọng nhất từ bảng tổng hợp Tận dụng điểm mạnh mang tính “phòng thủ”, cố
môi trường bên ngoài DN bên trong DN nhằm gắng khắc phục điểm yếu và
giảm bớt tác động của giảm tác động (hoặc tránh)
các nguy cơ bên ngoài. nguy cơ bên ngoài.
Hạn chế:
- Phụ thuộc nhiều vào quá trình đánh giá, trình độ tư duy và chủ quan của người đánh giá.
- Nhiều đề mục có thể bị trung hòa nhầm lẫn giữa 2 thái cực S-W và O-T do quan điểm của
nhà phân tích.
2. Phương pháp phân tích SMART
S : cụ thể
M: đo lường
A: tham vọng
R : thực tế
T : thời gian
- Là PP dùng để phân tích các mục tiêu, rồi từ đó lựa chọn mục tiêu thuận lợi, đem lại hiệu quả nhiều
nhất cho tổ chức.
- Mục tiêu tổ chức đưa ra cụ thể, có định lượng được, có tính khả thi, hợp lý, chấp nhận được và phải có
khoảng thời gian chính xác để đạt được mục tiêu.
- Mục tiêu phải trả lời đủ 3 câu hỏi : What, When, How
3. Phương pháp phân tích 3C: Là PP thường xuyên được cập nhật và được các công ty áp dụng trong
quá trình xác định chiến lược, mục tiêu, chính sách của công ty.
- 3C là: Company, Competitor, Customer.
- 3C luôn đi kèm với SWOT, SMART.
- Phạm vi ứng dụng: áp dụng trong việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức cho các tổ
chức, cá nhân, các đối tác cạnh tranh, các sản phẩm cạnh tranh…
4. PP phân tích PEST:
P : chính trị - pháp luật
E : kih tế
S : văn hóa – xã hội
T : công nghệ
5. PP phân tích 7S: Chiến lược- cấu trúc- hệ thống – nhân viên – phong cách – kỹ năng – mục tiêu
Câu 10: Các nhiệm vụ cơ bản cung ứng thuốc:
1. Lựa chọn thuốc:
+ Mô hình bệnh tật, mô hình tử vong toàn quốc.
+ Các phác đồ điều trị chuẩn đã được xây dựng
+ Kinh phí quốc gia và khả năng chi trả của ng bệnh
+ Dự đoán tình hình bệnh tật trong kỳ tới
+ Ngoài ra có thể tham khảo danh mục thuốc, hoạt chất, mô hình bệnh tật, các phác đồ điều trị
chuẩn đã được lưu hành của WHO.
2. Mua sắm thuốc quốc gia
+ Xác định nhu cầu về số lượng, chủng loại
+ Lựa chọn các phương thức cung ứng, mua sắm, đấu thầu
+ Ký kết các hợp đồng kinh tế, mua bán
+ Thanh toán tiền và kiểm nhận thuốc
7
3. Phân phối thuốc:
+ Cung cấp các thông tin về thuốc cho các đối tượng bệnh viện, bệnh nhân
+ Tồn trữ thuốc
+ Vận chuyển giao nhận thuốc đến các đơn vị y tế, các kênh phân phối
+ Thanh, quyết toán tiền thuốc, kiểm nhận
4. Hướng dẫn sử dụng thuốc:
+ Bán thuốc OTC hướng dẫn sử dụng
+ Kê đơn, bán thuốc, HDSD thuốc
+ Theo dõi ADR của thuốc, tác dụng phụ
+ Các hoạt động giáo dục truyền thông về SD thuốc an toàn hợp lý.
Câu 12 : Nguyên tắc các phương pháp nghiên cứu, tính toán nhu cầu thuốc?
1. PP thống kê dựa trên sử dụng thuốc thực tế: nguyên tắc
- Thu thập, hồi cứu các số liệu SD thuốc trong quá khứ.
- Phân tích, đánh giá số liệu dùng thuốc trong nhiều năm, tìm ra qui luật tăng giảm của mỗi nhóm
thuốc được SD.
- Phân tích đánh giá hợp lý, bất hợp lý lượng thuốc đã SD
- Nghiên cứu yếu tố có liên quan đến nhu cầu thuốc trong giai đoạn sắp tới
=> Từ đó đưa ra những con số ước tính
2. PP dựa trên cơ sở quản lý các dịch vụ y tế:
- Dựa trên số liệu đăng ký hành nghề của tất cả đơn vị thuộc dịch vụ y tế nhà nước hay dịch vụ y tế tư
nhân
- Chi tiết hóa đến đầy đủ các loại hình dịch vụ y tế có SD thuốc ở tất cả các tuyến y tế từ TW, tỉnh,
huyện, xã, hộ gia đình.
- Quản lý được tình trạng bệnh tật của cư dân địa phương, tính toán được số lượng bệnh nhân, số loại
bệnh nhân của các loại bệnh tật
- Dựa vào kĩ thuật điều trị và thực tế SD thuốc qua số liệu nhập, sử dụng.
- Phân tích đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc kì tới, từ đó ước tính được nhu cầu
thuốc trong từng phạm vi địa lý hoặc từng quốc gia.
3. PP dựa trên mô hình bệnh tật và phác đồ điều trị: dựa trên các chỉ số về sức khỏe, bệnh tật, kỹ
thuật điều trị như:
- Dân số tại địa bàn cần nghiên cứu nhu cầu thuốc (p)
- Số loại bệnh mắc phải và n bệnh được đánh số là i=1,2,3…n
- Tần số xuất hiện bệnh i trong quần thể là fi %
- Lượng thuốc trung bình k dùng để điều trị bệnh i nào đó là qki
Như vậy nhu cầu chung trong 1năm được tính như sau:
Qk= ∑p.fi.qki = Q1 + Q2 + … Qn
Câu 13: Các chỉ tiêu và các tiêu chuẩn đánh giá cung ứng thuốc cho cộng đồng
* Các chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu số dân bình quân một điểm bán thuốc: P
P = N/M
Trong đó: P: Chỉ tiêu số dân bình quân cho 1 điểm bán thuốc (người)
N: tồng số dân trong khu vực
M: Tổng số điểm bán trong khu vực
- Chỉ tiêu diện tích bình quân 1 điểm bán thuốc: s= S/M
s : Diện tích phục vụ của 1 điểm bán thuốc (km2)
S: Diện tích khu vực
M: Tổng số điểm bán trong khu vực

8
-Chỉ tiêu bán kính bình quân 1 điểm bán thuốc:

R=
√ S
π.M
R: Bán kính phục vụ của1 điểm bán thuốc (km)
S: diện tích khu vực
Π = 3,14
M: tổng số điểm bán thuốc trong khu vực
* TIÊU CHUẨN
1. Thuận tiện:
- Điểm bán thuốc gần dân: Điểm bán thuốc ở trung tâm khu vực thuận tiện lối đi lại thông
thường. - Giờ giấc bán : Cần có hiệu thuốc phục vụ 24/24 để phục vụ cấp cứu
2. Kịp thời:
- Có sẵn và có đủ các loại thuốc đáp ứng nhu cầu, có thuốc cùng loại để thay thế.
- Có sẵn và đủ các loại thuốc thiết yếu,
- Có đủ số thuốc đáp ứng đủ người mua.
3. Chất lượng thuốc đảm bảo:
- Thuốc đảm bảo chất lượng cần thiết
- Không bán thuốc : + Chưa có số đăng ký hoặc chưa đưuợc phép nhập, sản xuất
+ Thuốc giả thuốc kém chất lượng
+ Thuốc quá hạn dùng
4. Giá cả hợp lý:
- Có niêm yết giá công khai
- Không tăng giá khi nhu cầu tăng
- Ổn định tương đối
- Có đủ loại thuốc cùng chủng loại tuy nguồn gốc khác nhau: thuốc nội , thuốc ngoại, thuốc
mang tên gốc, biệt dược để phù hợp với khả năng tài chính của người mua.
5. Hướng dẫn SD thuốc an toàn hợp lý:
- Người bán thuốc phải có trình độ chuyên theo đúng quy định (tối thiểu là dược tá)
- Có đạo đức
- Có trách nhiệm cao: Hướng dẫn tận tình và bao gói chu đáo thuốc cho khách, ghi chép đủ các
nội dung yêu cầu cần thiết trên túi thuốc cho khách
- Chấp hành tốt các quy chế chuyên môn và các quy định khác
6. Kinh tế:
- Giá thành hợp lý.
- Đảm bảo lợi ích điều trị tốt và chi phí thấp hợp lí.
- Tiết kiệm chi phí cho cộng đồng
- Thực hiện đúng, đủ các chính sách kinh tế thuế của nhà nước
Câu 16: Nêu tóm tắt chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp?
Chu kì kinh doanh của doanh nghiệp: là khoảng thời gian kể từ lúc bắt đầu khảo sát, nghiên cứu
nhu cầu thi trường đến lúc bán xong hàng hóa và thu tiền về cho doanh nghiệp hay đó là khoảng thời
gian để thực hiện một quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy để nâng cao hiệu quả KD các doanh nghiệp bắt buộc phải rút ngắn chu kỳ kinh doanh và thực
hiện được nhiều chu kỳ KD của mình để đạt hiệu quả cao.
- Khái quát chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp
t = T1 - H - T2 với T2 =T1 + m
T1: Toàn bộ chi phí đầu vào

9
 H: Hàng hóa.
T2: Giá trị hàng hóa sau khi bán.
t: Chu kỳ kinh doanh.
m: Chênh lệch giá trị đầu vào đầu ra.
Câu 15: Chu trình cung ứng thuốc bệnh viện

Câu 17: Nghĩa vụ và các hành vi bị cấm của DN?

 Nghĩa vụ của DN: Có 4 nghĩa vụ
1. Đáp ứng đủ điều kiện KD, KD ngành nghề có điều kiện và bảo đảm duy trì đủ điều kiện KD đó trong
suốt quá trình hoạt động.
2. Tổ chức công tác kế toán, lập và nộp báo cáo tài chính trung thực, chính xác, đúng thời hạn.
3. Kê khai thuế, nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính theo quy định của PL.
4. Đảm bảo quyền, lợi ích hợp pháp, chính đáng của người lao động; không được phân biệt đối xử và xúc
phạm danh dự, nhân phẩm của người lao động.
 Các hành vi bị cấm của DN: Có 7 hành vi
1. Cấp hoặc từ chối cấp GCN đăng ký, yêu cầu nộp thêm giấy tờ khác trái với quy định của luật: gây
chậm trễ, phiền hà, cản trở, sách nhiễu người thành lập DN và hoạt động kD của DN.
2. Ngăn cản chủ sở hữu, thành viên, cổ đông của DN thực hiện các quyền, nghĩa vụ theo quy định của
luật và điều lệ công ty.
3. Hoạt động KD dưới hình thức DN mà không đăng ký hoặc tiếp tục khi đã bị thu hồi GCN đăng ký
DN.
4. Kê khai không trung thực, không chính xác nội dung hồ sơ đăng ký DN và nội dung hồ sơ đăng ký
thay đổi.
5. Kê khai khống vốn điều lệ, không góp đủ số vốn điều lệ như đã đăng ký; Cố ý định giá tài sản góp vốn
không đúng giá trị.
6. KD các ngành, nghề cấm đầu tư KD; KD ngành, nghề đầu tư KD có điều kiện khi chưa đủ các điều
kiện KD theo quy định của luật đầu tư hoặc không đảm bảo duy trì đủ điều kiện KD trong quá trình
hoạt động.
7. Rửa tiền, lừa đảo.

Câu 19: Trình bày khái niệm của tài chính doanh nghiệp? Trình bày khái niệm và đặc điểm của
vốn kinh doanh?

10
  Tài chính doanh nghiệp là hệ thống các luồng chuyển dịch giá trị phản ánh sự vận động và chuyển
hóa các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm đạt tới
các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
 Vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là số tiền ứng trước về toàn bộ tài sản hữu hình và tài
sản vô hình phục vụ cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm mục đích kiếm lời.
Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết có ý nghĩa quyết định đến quá trình SXKD của DN
 Đặc điểm của vốn kinh doanh
- Là một quỹ tiền tệ đặc biệt, sử dụng với mục đích tích lũy.
- Vốn kinh doanh trong doanh nghiệp có trước khi diễn ra hoạt động sản xuất KD.
- Sử dụng vào KD và sau mỗi chu kỳ lại được thu về để tiếp ứng cho kỳ hoạt động sau.
- Vốn KD không thể mất đi. Mất vốn đối với DN đồng nghĩa với nguy cơ phá sản.
Câu 20: Khái niệm và đặc điểm của vốn cố định? Cách tính khấu hao của tài sản cố định?
 Khái niệm: Vốn cố định là số vốn đầu tư ứng trước để mua sắm, xây dựng hay đặt các tài sản cố định
vô hình hoặc hữu hình.
Vốn cố định = tiền thể hiện của tài sản cố định.
 Đặc điểm:
- Tham gia vào nhiều chu trình sản xuất.
- Được bù đắp dần từ doanh thu.
- Kết thúc một vòng luân chuyển, giá trị tài sản cố định dịch chuyển vào giá trị sản phẩm và hình thành
nhiệm vụ khấu hao.
 Khấu hao tài sản cố định:
 Hao mòn tài sản cố định :
- Khấu hao cơ bản: Là giá trị của tài sản cố định được tính và giá thành sản phẩm.
Khấu hao chung = Khấu hao cơ bản + Khấu hao sửa chữa lớn.
- Tính khấu hao cá biệ:t
MKH = [NG/ Nsd ] x Kkk
MKH: Khấu hao trung bình hàng năm.
NG=CFm+CFvch+CFlđ+CFchạy thử lần đầu – Tthanh lý
Nsd: Số năm ước tính TSCĐ có thể dùng
Kkk: Hệ số khó khăn
Khi TSCĐ ở ĐK thường, Kkk=1; Khi TSCĐ ở ĐK khó khăn: Kkk>1
- Tính tỷ lệ khấu hao
Tkh= Mkh / NG x 100% = Kkk / Nsd x 100%
Tkh: Tỷ lệ khấu hao. Mkh: Khấu hao trung bình.
NG: Nguyên giá tài sản cố định.
Kkk: Hệ số khó khăn.
- Tính khấu hao tổng hợp: Do TSCĐ có trong doanh nghiệp khá nhiều, tính chi tiết từng TSCĐ sẽ tốn
nhiều công sức, thời gian nên có thể chia toàn bộ TSCĐ có trong doanh nghiệp theo từng nhóm và mỗi
nhóm đều gồm những TSCĐ có cùng nhóm tỉ lệ khấu hao.
- Khấu hao sửa chữa lớn KHSCL thường được dự tính trước vào giá thành sản phẩm.
Ms = Cs/ Nsd Ts = [Cs/ NG x Nsd ] X 100%
Ms: Mức khấu hao sửa chữa lớn/năm.
Cs: Tổng chi phí sửa chữa dự kiến của đời máy
NSử dụng: Thời gian sử dụng định mức của máy
Ts: Tỷ lệ khấu hao sửa chữa lớn.

11
 Câu 21: Khái niệm và đặc điểm của vốn lưu động? Các chỉ số để đánh giá hiệu quả vốn lưu
động?
 Vốn lưu động : Là số tiền ứng trước về tài sản lưu động để đảm bảo quá trình sản xuất kinh doanh
được liên tục.
- Thành phần vốn lưu động: • Vốn bằng tiền. • Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn • Các khoản phải
thu • Các khoản hàng tồn kho. • Các tài sản lưu động khác.
 Đặc điểm của vốn lưu động:
- Chỉ tham gia vào 1chu kỳ kinh doanhvà luôn thay đổi hình thái biểu hiện:
T-H…SX…H’-T
- Giá trị của vốn lưu động được chuyển dịch vào toàn bộ giá trị của sản phẩm.
- Sau một chu kỳ kinh doanh thì toàn bộ giá trị của tài sản lưu động được thu hồi.
 Các chỉ số để đánh giá hiệu quả vốn lưu động
a. Số vòng quay vốn.
C= DTThuần /VlđBình quân
Trong đó: C: Số vòng quay vốn lưu động.
DTThuần : Doanh thu thuần
VlđBình quân: Số dư bình quân vốn lưu động
Vlđ bình quân tháng= [VlđĐầu tháng+ VlđCuối tháng] /2
Vlđ bình quân quý= [ Vlđbq 1+ Vlđbq 2+ Vlđbq 3] /3
Vlđ bình quân năm= Tổng cộng Vlđ bình quân các quý /4
b. Số ngày luân chuyển
N= T /C = T x Vlđbình quân / Dtthuần
Trong đó: N: Số ngày luân chuyển của một vòng quay vốn
T: Số ngày trong kỳ.
C: Số vòng quay vốn
c. Hệ số hàm lượng vốn lưu động: Một đồng doanh số cần bao nhiêu đồng vốn
Hhl= Vlđbình quân / Dtthuần
d. Hệ số hiệu quả sử dụng : Một đồng vốn lưu động làm ra bao nhiêu đồng lãi
Hhq= LN sau thuế / Vlđbình quân

Bài tập:
*Bài 1: 1 DN A sản xuất các mặt hàng …. DN dự kiến tiêu thụ 200.000 sản phẩm với số liệu như
sau:
+ Chi phí cố định: 500.000.000 (F)
+ Chi phí biến đổi 1 SP: 5.000/1 SP (V)
1. Tính sản lượng hòa vốn khi bán ra 1 SP, khi P= 7.000, 9.000 và 10.000?
2. Tính lãi suất theo các giá bán?
Giải:
1. Tính sản lượng hòa vốn khi bán ra 1 SP, khi P= 7.000, 9.000 và 10.000:
Ta có : Sản lượng hòa vốn: Q
Tổng định phí: F = 500.000.000
Biến phí 1 sp V= 5.000đ
Tại điểm hòa vốn thì: PQ = F + QV
Suy ra: Q = F/P-V
Vậy: + Lượng sp khi bán mức giá 7.000 là:

12
 Q = 500.000.000/7.000-5.000 =250.000 sp
+ Lượng sp khi bán mức giá 9.000 là:
Q = 500.000.000/9.000-5.000 =125.000sp
+ Lượng sp khi bán mức giá 10.000 là:
Q = 500.000.000/10.000-5.000 =100.000sp
2. Lãi suất theo các giá bán:
Áp dụng CT: QLN x (P-V) = F + LN
Suy ra: LN2 = [QLN x (P-V)] – F = [200.000 x (9.000 -5.000)] – 500.000.000 = 300.000.000
LN3 = [QLN x (P-V)] – F = [200.000 x (10.000 -5.000)] – 500.000.000 = 500.000.000
* Bài 2: Công ty A mua một thiết bị các linh kiện điện tử mới với nguyên giá (NG) 50 triệu. Thời
gian trích khấu hao (KH) của TSCĐ xác đinh theo quy định tại phụ lục 1( ban hành kèm theo TT
số 45/2013/TT-BTC) là 5 năm.
- Xác định mức KH hàng năm theo 2 pp:
+ Tỉ lệ KH hàng năm của TSCĐ theo pp KH đường thẳng (hệ số khó khăn = 1)
+ Tỉ lệ KH nhanh theo pp số dư giảm dần (hệ số điều chỉnh =2)
+ Lập bảng so sánh mức trích KH hàng năm của TSCĐ trên được xác định cụ thể theo 2 pp
Giải:
1. Tỉ lệ KH hàng năm của TSCĐ theo pp KH đường thẳng (hệ số khó khăn = 1)
Áp dụng CT: MKH = NG/Nsd x Kkk
Vậy MKH = 50 tr/5 năm x 1 = 10 triệu/năm
Tỉ lệ khấu hao TSCĐ
1
theo pp đường thẳng (%) = X 100 %
Thời gian trích KH của TSCĐ
(MKH/NG x 100% hoặc Kkk/Nsd x100%)
Tỉ lệ KH % = 1/5 năm x 100% = 20%
2. Tỉ lệ KH nhanh theo pp số dư giảm dần (hệ số điều chỉnh =2)
Áp dụng CT:
Tỉ lệ khấu hao nhanh (%) = Tỉ lệ Kh TSCĐ theo pp đường thẳng x Hệ số điều chỉnh
Ta có: Tỉ lệ Khấu hao nhanh % = 20% x 2 = 40%
3. Mức trích KH hàng năm của TSCĐ:
Áp dụng CT:
Mức trích kh hàng năm của TSCĐ = Giá trị còn lại của TSCĐ x Tỉ lệ Kh nhanh
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm Gía trị còn Cách tính số Mức Mức KH KH lũy
thứ lại KH TSCĐ KH hàng kế cuối
của TSCĐ hàng năm hàng tháng năm
năm
1 50.000 50.000 x 40% 20.000 1.666,666 20.000
2 30.000 30.000 x 40% 12.000 1.000 32.000
3 18.000 18.000 x 40% 7.200 600 39.200
4 10.800 10.800 : 2 5.400 450 44.600
5 10.800 10.800 : 2 5.400 450 50.000

Bài 3: Xí nghiệp 120 có số liệu sau:

- Chi phí biến đổi đơn vị: 60đ (V)
- Cp cố định: 30.000đ (F)
- Giá bán đơn vị: 100 đ (P)
Tính: Sản lượng hòa vốn? DT hòa vốn?
13
 Giải: Ta có : Sản lượng hòa vốn: Q
Tổng định phí: F = 30.000 Định phí P= 10 Biến phí: V= 60
Tại điểm hòa vốn thì: PQ = F + QV Suy ra: Q = F/P-V
Vậy sản lượng hòa vốn: Q = 30.000/100 - 60 =750 sp
Doanh thu hòa vốn: Sh= P x Q = 100 x 750 =75.000
Bài 4: Tính khấu hao cá biệt
TT Chỉ tiêu Giá trị (Triệu
đồng)
1 Lập luận chứng KD 180
2 Mua CN bào chế 1.200
3 Mua máy sát hạt 140
4 Mua nồi bao 60
5 Mua máy dập viên 500
6 Mua máy sấy 900
7 Mua tủ lạnh 100
Biết rằng: -Thời gian KH TSCĐ hữu hình: 10 năm. Thời gian KH TSCĐ vô hình: 20 năm
- Kkk = 1. Khấu hao hàng năm tính theo pp tuyến tính.
- Tính mức K/h TSCĐ hàng năm? Tính tỉ lệ khấu hao TSCĐ hàng năm?
Giải:
- Mức khấu hao hàng năm: áp dụng công thức: MKH= (Nguyên giá/ Nsd) x Kkk
NG
+ Mức Khấu hao 1= X Kkk = 180/20 x 1= 9 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 2= X Kkk = 1.200/20 x 1= 60 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 3= X Kkk = 140/10 x 1= 14 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 4= X Kkk = 60/10 x 1= 6 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 5= X Kkk = 500/10 x 1= 50 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 6= X Kkk = 900/10 x 1= 90 triệu
Nsd
NG
+ Mức Khấu hao 7= X Kkk = 100/10 x 1= 10 triệu
Nsd
- Tỉ lệ khấu hao hàng năm: Áp dụng CT: TKH = Mức khấu hao/ NG x 100%
+ Tỉ lệ khấu hao 1: MKH/NG x 100% = 9tr/180tr x100% = 5%
+ Tỉ lệ khấu hao 2: MKH/NG x 100% = 60tr/1.200tr x100% = 5%
+ Tỉ lệ khấu hao 3: MKH/NG x 100% = 14tr/140tr x100% = 10%
+ Tỉ lệ khấu hao 4: MKH/NG x 100% = 6tr/60tr x100% = 10%
+ Tỉ lệ khấu hao 5: MKH/NG x 100% = 50tr/500tr x100% = 10%
+ Tỉ lệ khấu hao 6: MKH/NG x 100% = 90tr/900tr x100% = 10%
+ Tỉ lệ khấu hao 7: MKH/NG x 100% = 10tr/100tr x100% = 10%
Bài 5:
t Chỉ tiêu Giá trị (triệu đồng)
t
1 Doanh số 2.000
2 Thuế GTGT 100
3 Chiết khấu bán hàng 40

14
 4 Hàng hóa bị trả lại 20
5 Vốn cố định đầu kỳ 1.900
6 Vốn cố định cuối kỳ 2.200
Tính : Doanh thu thuần
- Vốn cố định bình quân
- Hiệu suất sử dụng vốn cố định
- Hệ số hàm lượng vốn cố định
Giải:
Áp dụng CT: Doanh thu thuần = doanh số bán – VAT – chiết khấu – hoa hồng trả
Ta có: DTT = 2.000 – 100 – 40 -20 = 1.840
Vốn cố định bình quân = (VCĐđk + VCĐck) /2 = (1.900 +2.200)/2 = 2.050
Hiệu suất sử dụng VCĐ = DTT/ VCĐ bq = 1.840/2.050 = 0,8975
Hệ số hàm lượng: Hhl = VCĐbq/DTT = 2.050/1840 = 1,114
Bài 6: Đơn vị tính: triệu đồng
t Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2
t
1 Tài sản ngắn hạn 5.090 4.200
2 Nguồn vốn ngắn hạn 2.439 2.103
3 Tài sản dài hạn 3.436 5.280
4 Nguồn vốn dài hạn 6.087 7.377
1. Tính tổng tài sản và tổng nguồn vốn?
2. Vốn lưu động thường xuyên?
3. Nhận xét dấu hiệu tài chính của DN?
4. Tổng tài sản và tổng nguồn vốn?
Giải:
Năm 1 Năm 2
Tổng TS 5.090 + 3.436= 4200 +5280 = 9480
8.526
Tổng NV 2.439 + 6.087 = 2103 +7377=9480
8.526
Vốn LĐTX= NVDH-TSDH 6087 – 3436 = 2651 7377-5280 = 2097
Vốn LĐTX= TSNH - 5.090 - 2.439 = 2651 4.200 - 2.103 = 2097
NVNH
Tổng TS = Tổng NV >0 DN hoạt động thường xuyên

Bài 7:
- Doanh thu: 50.000.000 (10.000 sp)
- CP biến đổi: 30.000.000
- Chi phí Cố định: 17.500.000
- Lợi nhuận: 2.500.000
1. Khối lượng tiêu thụ tăng 10%, chi phí biến đổi tăng tỉ lệ. Tính Lợi nhuận?
2. DN muốn tăng DT 30% bằng cách tăng cường quảng cáo thêm 3.000.000đ
Giả thiết các yếu tố khác không đổi, Xem xét quyết định này?
3. DN muốn tăng LN bằng cách dự định giảm (chi phí bao bì, đóng gói 200đ/sp) . Vì vậy khối lượng sp
tiêu thụ dự kiến sẽ giảm xuống còn 9.500 sp. Giả thiết giá bán và các cp khác không đổi. Hãy xem xét
quyết định này?
4. DN muốn tăng LN bằng cách dự định tăng giá bán lên 5200đ/sp. Vì vậy KL tiêu thụ dự kiến chỉ đạt
9000sp. Có nên hay không?

15
 5. Để tăng doanh số, DN dự định giảm giá 400đ/sp, tăng cường qcao thêm 8.000.000đ. Với biện pháp
đó, DN dự kiến Kl tiêu thụ tăng thêm 50%. Hãy xem xét QĐ này?
Giải:
1. Khối lượng tiêu thụ tăng 10%, chi phí biến đổi tăng tỉ lệ. Tính Lợi nhuận?
KL tiêu thụ tăng 10%, DT cũng tăng 10% (110/100 = 1,1)
- Doanh thu: 50.000.000 x 1,1 = 55.000.000
- Cp biến đổi: 10.000sp x1,1 x 3.000đ/sp = 33.000.000
- Cp cố định: 17.500.000
- LN= 55.000.000 – 33.000.000 – 17.500.000 = 4.500.000
- LN tăng thêm: 4.500.000 – 2.500.000 = 2.000.000
- Tốc độ tăng LN: 2.000.000/2.500.000 x 100= 80%
2. DN muốn tăng DT 30%: 130/100 = 1,3
- Doanh thu: 50.000.000 x 1,3 = 65.000.000
- Cp biến đổi: 10.000sp x1,3 x 3.000đ/sp = 39.000.000
- Cp cố định: 17.500.000 + 3.000.000 = 20.500.000
- LN= 65.000.000 – 39.000.000 – 20.500.000 = 5.500.000
- LN tăng thêm: 5.500.000 – 2.500.000 = 3.000.000
- Quyết định: nên tăng cường quảng cáo.
3.DN muốn tăng LN bằng cách dự định giảm (chi phí bao bì, đóng gói 200đ/sp)
DT = 9500 x (50.000.000/10.000sp) = 47.500.000
- Cp biến đổi: 9500sp x 2800đ/sp = 26.600.000
- Cp cố định: 17.500.000
- LN= 47.500.000 – 26.600.000 – 17.500.000 = 3.400.000
- LN tăng thêm: 3.400.000 – 2.500.000 = 900.000
- Quyết định: nên thực hiện sự thay đổi này.
4.DN muốn tăng LN bằng cách dự định tăng giá bán lên 5200đ/sp. Vì vậy KL tiêu thụ dự kiến
chỉ đạt 9000sp. Có nên hay không?
- DT = 9000 x 5200 = 46.800.000
- Cp biến đổi: 9000sp x 3000đ/sp = 27.000.000
- Cp cố định: 17.500.000
- LN= 46.800.000 – 27.000.000 – 17.500.000 = 2.300.000
- LN giảm: 2.500.000 – 2.300.000 = 200.000
- Quyết định: Không nên vì LN giảm
5. Để tăng doanh số, DN dự định giảm giá 400đ/sp, tăng cường qcao thêm 8.000.000đ. Với biện
pháp đó, DN dự kiến Kl tiêu thụ tăng thêm 50%. Hãy xem xét QĐ này?
- DT = 15.000sp x 4600đ/sp = 69.000.000
- Cp biến đổi: 15.000sp x 3000đ/sp = 45.000.000
- Cp cố định: 17.500.000 + 8.00.000 = 25.500.000
- LN= 69.000.000 – 45.000.000 – 25.500.000 = - 1.500.000
- LN giảm: 2.500.000 + 1.500.000 = 4.000.000
- Quyết định: Không nên vì lỗ 1.500.000đ
Bài 8: Phân tích LN khi tăng DT: LN khi tăng DT 30% thay đổi ntn? Biết rằng:
- DT ban đầu: 1 tỷ đồng
- Chi phí biến đổi: 800 tr
- Cp cố định: 100 tr
- LN: 100tr
Giải: DT = 1 tỷ x 1,3 = 1.300.000.000đ
16
- Cp biến đổi: 80% DT= 0,8 x1,3 tỷ = 1.040.000.000
- Cp cố định: 100.000.000
- LN= 1,3 tỷ - 1.040.000.000 – 100.000.000 = 160.000.000
- LN tăng: 160 tr – 100 tr = 60 tr
- Tốc độ tăng LN: 60/100 x 100% = 60%
- Tốc độ tăng LN 60% cao gấp 2 lần so với tốc độ tăng doanh thu 30%
- Quyết định: nên vì tăng LN
Bài 9 : Phân tích LN khi giảm DT: LN khi giảm DT 30% thay đổi ntn. Biết rằng:
- DT ban đầu: 1 tỷ đồng
- Chi phí biến đổi: 800 tr
- Cp cố định: 100 tr
- LN: 100tr
Giải: DT = 1 tỷ x 0,7 = 700.000.000đ
- Cp biến đổi: 80% DT= 0,8 x 700.000.000 = 560.000.000
- Cp cố định: 100.000.000
- LN= 700.000.000 - 560.000.000 – 100.000.000 = 40.000.000
- LN giảm: 100 tr – 40 tr = 60 tr
- Tốc độ giảm LN: 60/100 x 100% = 60%
- Tốc độ giảm LN 60% cao gấp 2 lần so với tốc độ giảm doanh thu 30%
- Quyết định: Không nên vì LN giảm./.
Bài 10:
Giá trị
TT Khoản mục (tỷ
đồng)
1 Thành viên góp vốn 40
2 Vay ngân hàng dài hạn 20
3 Nợ nhà cung cấp (1 năm) 4
4 Nợ ngân sách (thuế TNDN, 1 năm) 2
5 Vay ngân hàng ngắn hạn 2
6 Lợi nhuận sau thuế không chia 6
7 Nhà xưởng và dây chuyền GMP 45,5
8 Tài sản cố định khác 20
9 Hàng tồn kho 6,8
10 Nợ phải thu 1,5
Hãy tính:
1. Vốn chủ sở hữu
2. Nguồn vay dài hạn
3. Nguồn vay ngắn hạn
4. Vốn lưu động thường xuyên
5. Nhu cầu vốn lưu động thường xuyên
6. Tiền mặt (vốn bằng tiền)
Giải:
1. Vốn chủ sở hữu = Vốn góp + LN sau thuế không chia = 40 + 6 = 46 (tỷ)
2. Nguồn vay dài hạn = Nợ dài hạn + Vốn chủ sở hữu = 20 + 46 = 66 (tỷ)
3. Nguồn vay ngắn hạn = Nợ ngắn hạn + Nợ khác (1 năm) = 4 + 2 + 2 = 8 (tỷ)
4. Vốn lưu động thường xuyên = Vay dài hạn –Tài sản cố định và đầu tư dài hạn
= Vay dài hạn – (Tài sản cố định khác + Nhà xưởng và dây chuyền GMP)
17
 = 66 – ( 20 + 45,5) = 0,5 (tỷ)
5. Nhu cầu vốn lưu động thường xuyên = Hàng tồn kho + Nợ phải thu – Nợ phải trả
= 6,5 + 1,8 – 8 = 0,3 (tỷ)
6. Tiền mặt (vốn bằng tiền) = Vốn lưu động thường xuyên – Nhu cầu vốn lưu động thường xuyên = 0,5 –
0,3 = 0,2 (tỷ)
Bài 11: Đơn vị tính: triệu đồng

T Chỉ tiêu Năm Năm

T 1 2
1 Tài sản lưu động & đầu tư ngắn hạn 5.090 4.200
2 Nợ ngắn hạn 2.219 1.898
3 Hàng tồn kho 2.420 2.314
4 Vốn bằng tiền 442 320
5 Hệ số thanh toán hiện thời (1/2) 2,294 2,213
6 Hệ số thanh toán nhanh [(1-3)/2] 1,203 0,994
7 Hệ số thanh toán bằng tiền (4/2) 0,199 0,169

Hãy tính:
1. Hệ số thanh toán hiện thời
2. Hệ số thanh toán nhanh
3. Hệ số thanh toán bằng tiền
Giải:
1. Hệ số thanh toán hiện thờinăm1 = Tài sản lưu động & đầu tư ngắn hạn / Nợ ngắn hạn
= 5.090 / 2.219 = 2,294
Hệ số thanh toán hiện thờinăm 2 = Tài sản lưu động & đầu tư ngắn hạn / Nợ ngắn hạn
= 4.200 / 1.898 = 2,213
2. Hệ số thanh toán nhanhnăm1 = (Tài sản lưu động & đầu tư ngắn hạn – Hàng tồn kho) / Nợ ngắn hạn =
(5.090 – 2.420) / 2.219 = 1,203
Hệ số thanh toán nhanhnăm2 = (Tài sản lưu động & đầu tư ngắn hạn – Hàng tồn kho) / Nợ ngắn hạn =
(4.200 – 2.314) / 1.898 = 0,994
3. Hệ số thanh toán bằng tiềnnăm1 = Vốn bằng tiền / Nợ ngắn hạn = 442 / 2.219 = 0,199
Hệ số thanh toán bằng tiềnnăm2 = Vốn bằng tiền / Nợ ngắn hạn = 320 / 1.898 = 0,169
Bài 11:

Giá trị
TT Chỉ tiêu (trđ /
năm)
1 Doanh thu thuần 2000
2 Vốn lưu động bình quân 500
3 Lợi nhuận sau thuế TNDN 150
4 Số vòng quay vốn: (1/2) 4
5 Số ngày luân chuyển: 360/(4) = 360/1*2 90
6 Hệ số hàm lượng vốn lưu động: (2/1) 0,25
7 Hệ số hiệu quả sử dụng vốn lưu động: 0,3
18
 (3/2)
Hãy tính:
1. Số vòng quay vốn
2. Số ngày luân chuyển
3. Hệ số hàm lượng vốn lưu động
4. Hệ số hiệu quả sử dụng vốn lưu động
Giải:
1. Số vòng quay vốn = Doanh thu thuần / Vốn lưu động bình quân = 2000 / 500 = 4
2. Số ngày luân chuyển = 360 ngày / Số vòng quay vốn = 360 / 4 = 90
3. Hệ số hàm lượng vốn lưu động = Vốn lưu động bình quân / Doanh thu thuần
= 500 / 2000 = 0,25
4. Hệ số hiệu quả sử dụng vốn lưu động = Lợi nhuận sau thuế TNDN / Vốn lưu động bình quân = 150
/500 = 0,3

19