事 實 與 偏 見 （ 壹 週 刊 第 813 期 6.10.

2005 ）
生意：以果易因

如果時間停頓了，萬物更生的程序便會終止，天地變得一片死寂。當然，時間不會
停頓，萬物因果因而永恆循環不息。不過，如果事物變化快如光速，中和了先後時
序，那便等於時間不再存在；循環中斷，因果也就不存在了。

微粒分子便是這麼的一回事了。科學家發現，微粒分子快如光速。故此眼底剛測定
一顆微粒分子的活動，它同時便又在宇宙的另一處活動起來了；不止一處，而是同
時在多處活動；哪一處的活動是因，哪一處的活動是果，無從分辨；就算分辨得開
來也了無意思，因為光速中和了時序，因果循環因而便不存在了。
我在這裡說的是大自然背後的物理學原子層面的現象，生活現象可不能超逾光速、
擺脫因果循環的次序。不過，事物可不一定要快如光速才能突破因果循環的。就以
做生意來說吧，好些人便往往以果為因了。

女兒在羅省的時裝店最近開張，我建議她割價促銷第一季的貨品，藉此推廣全季的
衣物。她初時有點遲疑，為了說服她，我給她講了些我創辦佐丹奴的故事。
一九八六年，佐丹奴業務步向沒落，當時我的選擇有兩個。一是結業，一是兵行險
着，作翻天覆地的改革。各位不難推斷我作了個怎樣的決定吧。我選擇了後者。
怎樣改革？我決定減少款式，簡化經營和運作程序，以降低成本、壓縮營運的時間
——時間也是重要的成本。壓縮時間，也就加快對市場變化的反應和貨品的流轉，
從而大大降低成本了。簡化程序、壓縮時間，也讓我們有更大的減價空間。

當 時 我 是 從 麥 當 勞 的 有 限 菜 單 （ limited menu ） 得 到 啟 發 ， 將 佐 丹 奴 銷 售 的 款 式 從 三
百 多 個 削 減 為 五 十 多 個 。有 了 這 個 目 標 ， 我 便 沿 着 經 營 、運 作 的 過 程 逐 步 檢 討 、加 以
改革：銷售的款式少了六分之五，那麼店鋪該怎樣陳列擺設？應該在什麼時候和如
何添貨？存貨又該怎樣管理？生產部門和貨倉如何跟店鋪通訊？跟工廠落單定貨的
頻密次數、數量和價格又該怎樣釐定？等等。
換言之，我是有了賣五十個款式這個「終極」目標——結果，才決定走向這個目標
的每一個步驟——因。故此這是個按結果的需要來決定每個運作步驟的程序——這
是個以果易因的程序。
八六年佐丹奴成功改革，關鍵之一是在實行價廉物美概念的同時提高質量：款式大
減，每個款式的銷量增加；有了批量，製造成本降低；儘管提高質量的要求，成本
可比過去還要低。

以我的經驗來說，削減售價（價格低了，銷量銳升，批量效益進一步扯低製造成本，
給減價提供空間、刺激銷量，從而形成良性循環，最徹底地實現了價廉物美的概念
），是促銷最為有趣的程序。
過去，佐丹奴的款式多、售價高，每個款式的落單數量終究不多，可能是二百打吧。
減價後銷量增加了許多；款式大減，每個款式的定單數目也由兩百打增加到五千打
。
銷量大增，廠方來價也就比過去降低了四分一。按理我們可以照新的來價釐定
markup ， 但 是 ， 為 了 實 現 價 廉 物 美 的 概 念 ， 我 們 決 定 降 底 markup ， 由 過 去 六 成 五 的 水
平改為三成五，即是卅五元來價的貨品賣一百元，改為六十五元來價賣一百元。零
售 業 的 一 般 做 法 是 以 一 個 markup 比 例 劃 一 售 價 ， 可 是 考 慮 過 市 場 情 況 後 ， 我 們 決 定
不這樣做。
我們看過一些款式的來價，估計過零售價的大約範圍，例如來價是六十元，售價大
約是九十元到一百一十元之間，我們然後從店鋪請來售貨的同事，問他們：「這件
衣服定個什麼水平的售價會最好賣？」要是他們說八十九元，我們便以八十九元為
售價；他們說九十九元，我們便把價錢定為九十九元。
定 好 售 價 、 預 計 過 銷 量 ， 拉 上 補 下 ， 如 果 平 均 的 markup 是 少 於 百 分 之 三 十 五 ， 那 麼
我們便揀銷量較大的款式跟廠方砍價。這個做法跟前面我說給佐丹奴作的改革一樣，
都是先有了「終極」目標才決定要做什麼的步驟。
做生意的人其實都是這個樣子的，他們往往都是先有了市場需求的概念、決定了目
標，才採取行動。故此也就是有了結果然後才有導因，直情是倒轉了因果循環的乾
坤。

前 些 時 候 張 五 常 在《 蘋 果 日 報 》評 論《 壹 週 刊 》A 、B 二 冊 捆 綁 發 售 的 現 象 ， 他 說 我 無
端端將兩個互不相干的產品捆綁發售而成功了。他說我無端端，我不同意。
在他來說，我的做法可能真的是無端端，因他做事一定是按部就班，先有因了才有
果 的 。當 我 把《 壹 週 刊 》一 分 為 二 時 ， 是 先 想 到 這 樣 做 的 結 果 ， 才 決 定 捆 綁 發 售 的 。
分 拆 了 A 、B 兩 冊 ， 報 販 便 可 以 在 市 場 、商 場 、屋 邨 等 女 讀 者 較 多 的 地 方 以 B 冊 做 封 面
；在車站、工廠和寫字樓區，上班一族（男的比女的多，不過既然都是上班一族，
男女比例便不重要了）較多，以A冊做封面，對銷路有幫助。
此 外 ， 分 拆 A 、B 兩 冊 ， 創 造 了 男 女 不 同 的 兩 個 廣 告 環 境 ， 讓 廣 告 商 可 以 更 有 針 對 性
地決定在哪一冊賣廣告。後來銷路和廣告的表現都跟我原先想像的一樣，那雖然是
有點兒幸運，但卻絕不是無端端的。作這個分柝、捆綁決定時，我靠的是市場的觸
覺，和由這個觸覺引發我對市場銷售情景的想像力。

有了想像到的銷售結果，我再回頭考慮A、B兩冊分拆和捆綁的不同做法，包括將A
、B 冊 各 自 當 成 是 獨 立 發 售 ， 而 又 互 有 關 連 的 概 念 ， 分 配 、調 校 兩 本 書 的 內 容 。最 後
經過數個星期的嘗試、修正和探索才成功掌握分拆和捆綁的做法，但這也是個以果
為因的程序。
大 教 授 用 經 濟 學 理 論 來 構 思 和 分 析《 壹 週 刊 》A 、B 二 冊 捆 綁 發 售 的 現 象 ， 那 實 在 是
太抬舉我了。我不懂得那些高深的理論，而是憑着我有限的市場常識推想分拆、捆
綁的結果。張教授和我之間的誤會看來是理論與常識的分別吧，不過這個差別卻相
去千里也。

撰文︰黎智英