BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

HỨA THỊ HUỆ

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
ĐỀ TÀI

“ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC

MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN UNIBEN”

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015

 BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA MARKETING

Người thực hiện : HỨA THỊ HUỆ

MSSV: 1321001627

Lớp : 13 DMA1

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

ĐỀ TÀI

“ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC

MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
UNIBEN”

CHUYÊN NGÀNH : MARKETING

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TS. NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG
 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

……………………………………………………………………….……………….

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..

………………………………………………………………………………....……..
 …………………………………………………………………………………………

Mục lục
Danh Mục Bảng..................................................................................................................... 4
CHƯƠNG 1........................................................................................................................... 5
CHƯƠNG MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 5
1.1 Lí do chọn đề tài............................................................................................................ 5
1.2 Nội dung nghiên cứu.....................................................................................................5
1.3 Phương pháp nghiên cứu...............................................................................................6
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................................6
CHƯƠNG 2........................................................................................................................... 6
CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING...................................................................................6
2.1 Tổng quan về marketing................................................................................................6
2.1.1 Khái niệm và các quan điểm về marketing............................................................6
2.1.2 Quá trình marketing...............................................................................................8
2.1.3 Vai trò của marketing...........................................................................................10
2.2 Môi trường marketing.................................................................................................11
2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô................................................................................11
2.2.2 Môi trường vi mô..................................................................................................16
2.2.3 Môi trường nội vi.................................................................................................17
2.3 Hành vi người tiêu dùng..............................................................................................18
2.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng.......................................18
 2.3.2 Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng................................................21
2.4 Chiến lược S – T – P..................................................................................................23
2.4.1 Phân khúc thị trường............................................................................................24
2.4.2 Chọn thị trường mục tiêu......................................................................................26
2.4.3 Định vị sản phẩm..................................................................................................27
2.5 Chiến lược sản phẩm...................................................................................................27
2.5.1 Định nghĩa sản phẩm.......................................................................................27
2.5.2 Chiến lược sản phẩm........................................................................................28
2.6 Chiến lược giá.............................................................................................................30
2.6.1 Định nghĩa về chiến lược giá................................................................................30
2.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp
....................................................................................................................................... 30
2.6.3 Các phương pháp định giá....................................................................................31
2.6.4 Các chiến lược giá................................................................................................32
2.6.5 Quy trình định giá.................................................................................................33
2.7 Chiến lược phân phối..................................................................................................33
2.7.1 Hoạt động phân phối cần thực hiện các công việc................................................34
2.7.2 Các dòng vận động trong kênh phân phối...........................................................35
2.7.3 Các cấu trúc kênh phân phối................................................................................35
2.7.4 Chiến lược về các loại trung gian.........................................................................36
2.8 Chiến lược chiêu thị....................................................................................................36
2.8.1 Các công cụ chính của chiến lược chiêu thị..........................................................37
2.9 Phân tích cơ hội thị trường MOA ( Market Opportunity Analysis).............................40
CHƯƠNG 3......................................................................................................................... 41
THỰC TRẠNG.................................................................................................................... 41
3.1 Vài nét về công ty UNIBEN.......................................................................................41
3.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty........................................41
3.1.2 Một số đặc điểm cơ bản về hoạt động kinh doanh của công ty UNIBEN..............41
3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty và nhiệm vụ của phòng Marketing............................42
3.2 Tổng quan thị trường và đối thủ cạnh tranh................................................................50
 3.3 Các chiến lược marketing của công ty UNIBEN.........................................................54
3.3.1 Chiến lược STP.....................................................................................................54
3.3.2 Chiến lược sản phẩm............................................................................................56
3.3.3 Chiến lược Chiêu thị.............................................................................................59
3.3.4 Chiến lược giá......................................................................................................62
3.3.5 Chiến lược phân phối............................................................................................64
3.4 Đánh giá các chiến lược marketing của công ty UNIBEN..........................................65
CHƯƠNG 4......................................................................................................................... 67
GIẢI PHÁP.......................................................................................................................... 67
4.1 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty UNIBEN...............................................................67
4.2 Phân tích mô hình SWOT...........................................................................................68
4.2 Đề xuất một số chiến lược marketing cho công ty......................................................70
4.2.1 Phân tích cơ hội thị trường...................................................................................70
4.2.2 Một số chiến lược marketing mới cho công ty......................................................71
4.2.3 Kế hoạch thực thi và dự trù kinh phí.....................................................................73
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................75
KẾT LUẬN.......................................................................................................................... 75

Danh Mục Bảng

Bảng 2.1: Các tiêu thức phân khúc đối với hàng tiêu dùng..................................................24
Bảng 2.2 : Các tiêu thức phân khúc trong thị trường công nghiệp........................................24
Bảng 4.1 : Bảng giá các sản phẩm của công ty UNIBEN....................................................63
Bảng 4.2 : Phân tích mô hình SWOT...................................................................................68
Bảng 4.3 Kề hoạch thực thi và dự trù kinh phí....................................................................74
CHƯƠNG 1

CHƯƠNG MỞ ĐẦU
1.1 Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế hội nhập như ngày nay, mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt trên
mọi lĩnh vực, mọi ngành nghề kinh doanh. Do đó, nếu doanh nghiệp không am hiểu hành vi
người tiêu dùng cũng như sự thay đổi của xã hội thì doanh nghiệp đó khó mà đứng vững
được trên thị trường.

Trong lối sống bận rộn hiện nay, hàng hóa cũng ngày càng trở nên phong phú nhưng
hiếm có sản phẩm nào lại có “tầm phủ sóng” rộng như mì ăn liền. Cũng hiếm có sản phẩm
nào đáp ứng được khẩu vị của người giàu , lẫn người nghèo như nó. Chính vì vậy, cuộc đua
giành giật thị trường của những gói mì xem ra khá hấp dẫn, cho nên việc tìm hiểu chiến
lược Marketing cho công ty mì ăn liền là rất cần thiết.

Nhận thức được điểm then chốt này của thị trường Mì ăn liền. Tôi chọn đề tài nghiên
cứu “các chiến lược marketing của công ty UNIBEN” nhằm tìm hiểu về hành vi người tiêu
dùng, chiến lược S-T-P, chiến lược Marketing – Mix của doanh nghiệp và đề ra những chiến
lược mới để công ty ngày càng phát triển hơn, để thương hiệu Mì ăn liền Việt Nam ngày
càng gắn bó với người dân Việt Nam. Đồng thời thực hiện khẩu hiệu “ Người Việt ưu tiên
dùng hàng Việt”.

1.2 Nội dung nghiên cứu

Hệ thống hóa lý thuyết cơ sở lí luận về marketing, marketing-mix, chiến lược STP,

hành vi người tiêu dùng, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến
lược chiêu thị.
 Phân tích chiến lược marketing của công ty UNIBEN.Phân tích các yếu tố liên quan
đến chiến lược marketing của công UNIBEN.Nhận xét, đề ra các giải pháp để hoàn thiện
chiến lược marketing của công ty UNIBEN.

Đưa ra các nhận xét về các điểm mạnh, điểm yếu trong chiến lược marketing của
doanh nghiệp.
Đề xuất các phương án,giải pháp cho doanh nghiệp hoàn thành chiến lược marketing
của mình tốt hơn.

1.3 Phương pháp nghiên cứu

Quan sát: Quan sát hiện tượng thực

Thu thập dữ liệu: Thu thập các thông tin số liệu sơ cấp trên mạng và tham khảo thêm
một ít thông tin thứ cấp ở nhiều nguồn khác nhau.
Phân tích tổng hợp: Từ những thông tin số liệu thu thập được, đem ra phân tích so sánh
để hoàn chỉnh bài hơn.
Đánh giá: Đưa ra những nhận xét, đánh giá tổng thể.

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng: Chiến lược Marketing của công ty UNIBEN.
Phạm vi nghiên cứu:
 Thị trường Việt Nam
 Thời gian từ năm 2009 trở lại đây

CHƯƠNG 2

CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.1 Tổng quan về marketing

2.1.1 Khái niệm và các quan điểm về marketing

 Có một số quan điểm cho rằng nên Việt hóa từ Marketing là “tiếp thị”, trong một số
cuốn sách tại Việt Nam vẫn sử dụng từ tiếp thị khi nói về Marketing ví dụ môn học
“Quản trị tiếp thị”; “Tiếp thị căn bản”... Cách tiếp cận như vậy không sai nhưng theo xu
hướng hiện nay thì từ Maketing được giữ nguyên gốc của nó. Marketing là một thuật
ngữ có nội dung đặc biệt rộng nên khó có thể dễ dàng diễn giải nghĩa của nó một cách
trọn vẹn. Marketing có nguồn gốc từ chữ “Market” có nghĩa tiếng Anh là cái chợ, thị
trường, bán hàng ra thị trường. Vậy ta có thể hiểu Marketing có nghĩa là “làm thị
trường”. Sau này khi chúng ta tiếp cận khái niệm thị trường thì dễ thấy thị trường là
khách hàng và cốt lõi khái niệm Marketing là dựa trên khách hàng. Đuôi “ing” mang
nghĩa tiếp cận, vì vậy Marketing thường bị hiểu nhầm là tiếp thị. Để tránh nhầm lẫn,
thuật ngữ Marketing thường để nguyên, không dịch. Do đó, hầu hết các nước không nói
tiếng Anh đều để nguyên mà không dịch sang tiếng của họ.

Cùng với sự phát triển của Marketing cũng có nhiều khái niệm Marketing khác nhau do
cách tiếp cận khác nhau như theo tiếp cận chức năng, tiếp cận theo hệ thống, tiếp cận
theo quan điểm quản lý vi mô, vĩ mô. Và cũng chưa có khái niệm nào được coi là duy
nhất đúng, bởi lẽ các tác giả đều có quan điểm riêng của mình. Sau đây là một vài khái
niệm mà chúng ta thường gặp:

Khái niệm của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (America Marketing Associate-AMA)

Năm 1960: “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằm hướng các luồng hàng
hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng và người sử dụng”.

Khái niệm này chịu ảnh hưởng của tư tưởng Marketing truyền thống, khái niệm này
nói lên quan điểm “bán hàng” trong marketing đó là

Năm 1985: “Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định
giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các
giao dịch để thoả mãn những mục tiêu của cá nhân, tổ chức và xã hội”.
Nhìn chung đây là một khái niệm khá hoàn hảo với các ưu điểm: Nêu rõ sản phẩm
được trao đổi không giới han là hàng hóa hữu hình mà còn cả ý tưởng và dịch vụ; trình
bày rõ Marketing không chỉ áp dụng cho các hoạt động kinh doanh nhằm mục đích lợi
 nhuận; xác định rõ chức năng của Marketing không chỉ là bán hàng hay phân phối. Khái
niệm này tiếp cận theo quan điểm chức năng Marketing, khi nói đến Marketing là nói
đến 4P, đây cũng là cách tiếp cận của một số giáo trình về Marketing tại Việt Nam vì nó
mang ưu điểm là đơn giản và hướng dẫn thực hiện cao.
Một số khái niệm về marketing :
Philip Kotler ( 2014) : “Marketing là về việc xác định và đáp ứng nhu cầu của con
người và xã hội. Một trong những định nghĩa tốt ngắn nhất của tiếp thị là "cuộc họp
cần có lợi nhuận."
Hiêp hội Marketing Mỹ ( AMA – 2014) : “Marketing là hoạt động, thiết lập của các
tổ chức, và các quy trình sáng tạo, truyền, phhân phát và trao đổi dịch vụ có giá trị cho
khách hàng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.”
Qua 2 định nghĩa ta có thể thấy được Marketing là những hoạt động xác định, tổ chức
các chiến lược để xác định và đáp ứng nhu cầu của con người và xã hội. Nó mang tư
tưởng và quan điểm của marketing hiện đại là bán những gì thị trường cần chứ không
phải bán cái gì mình có. Như vậy, sẽ vừa có lợi cho doanh nghiệp vừa có lợi cho nhu
cầu của con người và xã hội. Thỏa mãn được nhu cầu của họ.

Qua các khái niệm trên, có thể rút ra tư tưởng chính của Marketing như sau:

Khâu tiêu thụ được coi trọng nghĩa là phải bán được hàng.Doanh nghiệp chỉ bán cái
thị trường cần chứ không bán cái mình có.Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn
nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn. Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì
thì nhà sản xuất phải nghiên cứu thị trường cẩn thận và có phản ứng linh hoạt.Marketing
không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị
trường, tìm kiếm nhu cầu đến khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá
trình này được lặp lại.Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi đưa nhanh tiến
bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh.

2.1.2 Quá trình marketing

Gồm 5 bước cơ bản:

R ( Research) : Nghiên cứu thông tin marketing. Khi ta làm một công việc nào cũng
vậy thì việc đầu tiên ta cần làm là tìm hiểu thông tin có liên quan đến việc mà bạn sắp
làm, trong marketing cũng vậy. Nếu không tìm hiểu thông tin kĩ càng thì bạn sẽ dễ
đưa ra những quyết định sai lầm.

STP ( Segmentation, targeting, positioning) : Phân khúc – chọn thị trường mục tiêu –
định vị. Đây là một bước mang tính chất quyết định trong quá trình marketing. Vì
bước này đã đề ra được mục tiêu cần hướng tới và định vị được sản phẩm của công ty
để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất.

MM ( Marketing – mix) : Xây dựng chiến lược Marketing – Mix. Đây là những
chiến lược được đề ra nhằm đạt được lợi ích cao nhất thông qua thị trường mục tiêu đã
được chọn. Bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược chiêu thị, chiến
lược phân phối. Cả 4 chiến lược đều phải có mối quan hệ mật thiết với nhau và không
thể tách rời.

I ( Implementation) : Triển khai, thực hiện chiến lược Marketing: Để triển khai một
kế hoạch cụ thể thì công ty cần có tổ chức hoạch định rõ ràng, có nguồn nhân lực đầy
đủ với nhiệm vụ rõ ràng để sao hiệu quả công việc là cao nhất.

C ( Control) : Kiểm tra, đánh giá chiến lược marketing. Bước này đòi hỏi người
kiếm tra phải xem sự phản hồi, đo lường trước được kết quả, cẩn thận và xem xét tỉ mỉ
từng chi tiết để đánh giá một cách khách quan nhất.

Ngoài ra, trong quá trình làm marketing còn phải tuân thủ theo 6 nguyên tắc:
nguyên tắc chọn lọc, nguyên tắc tập trung, nguyên tắc giá trị khách hàng , nguyên tắc
lợi thế khác biệt/dị biệt , nguyên tắc phối hợp, nguyên tắc quá trình. Tất cả các nguyên
tắc đều hướng tới giá trị của khách hàng, đó là điều cốt lõi vì mọi chiến lược
marketing đều có mục đích là bán được sản phẩm, tuy nhiên để bán được nó ta phải
quan tâm đến giá trị của khách hàng để biết họ muốn gì, cần gì để mình có thể đáp ứng
một cách dễ dàng nhất.
 Để có những chiến lược Marketing hoàn hảo thì ta phải thực hiện đúng trình tự các
bước của quá trình marketing. Phải thu thập được thông tin nhanh chóng, thiết thực,
hợp với thời đại để không bị lạc hậu với xã hội. Biết lựa chọn đúng phân khúc và thị
trường mục tiêu phù hợp để đưa ra những chiến lược phù hợp với phân khúc đó sao
cho hiệu quả. Phải có tầm nhìn xa để dự đoán được xu hướng của thời đại, nhận biết
được sự thay đổi và luôn trong tư thể sẵn sàng đối mặt vơ nó để ta không bị rơi vào
thế bị động. Để có một hoạt động marketing hiệu quả thì đòi hỏi phải làm việc tỉ mỉ,
mức độ chính xác cao. Tránh sai xót để đưa ra hậu quả đáng tiếc trong nghề nghiệp
dẫn tới bị nhiều tổn thất.

2.1.3 Vai trò của marketing

Marketing được ví như là linh hồn của một công ty vậy. Bởi vì chẳng công ty nào có
thể tồn tại mà không có hoạt động marketing cũng giống như con người chẳng thể
nào tồn tại được bởi một cái xác không hồn. Chính vì thế, marketing giữ một vai trò
cực kì quan trọng trong các hoạt động của doanh nghiệp. Vai trò của marketing cũng
được phản ánh trong quá trình marketing.
Marketing hướng dẫn các doanh nghiệp nghệ thuật phát hiện nhu cầu khách hàng
cũng như nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, marketing định hướng cho hoạt động
kinh doanh và tạo thế chủ động cho doanh nghiệp.
Marketing là cầu nối giúp doanh nghiệp giải quyết tốt các mối quan hệ và dung hòa
lợi ích của doanh nghiệp mình với lợi ích của ngừoi tiêu dùng và lợi ích xã hội.

Marketing là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín của
mình trên thị trường.

Marketing trở thành “trái tim” của mọi hoạt động trong doanh nghiệp, các quyết
định khác về công nghệ, tài chính, nhân lực đều phụ thuộc phần lớn vào các quyết
định marketing như : Sản xuất sản phẩm gì, cho thị trường nào, sản xuất như thế
nào?....
 Tóm lại, marketing có vai trò vô cùng quan trọng trong các hoạt động của doanh
nghiệp. Tất cả các hoạt động đều có sự ảnh hưởng của marketing. Các mục tiêu của
marketing: tối đa hóa tiêu thụ, tối đa hóa sự thỏa mãn của khách hàng, tối đa hóa sự
lựa chọn của khách hàng, tối đa hóa chất lượng cuộc sống. Từ những mục tiêu đó ta
thấy được lợi ích to lớn mà các hoạt động marketing đem lại . Nếu như trước đây các
doanh nghiệp xem marketing có vai trò ngang hàng với các yếu tố khác của doanh
nghiệp như yếu tố sản xuất, tài chính, nhân sự…thì bậy giờ marketing đã được xem
trọng hơn và marketing trở thành triết lí mới trong kinh doanh.

2.2 Môi trường marketing

Theo Philip Kotler : “Môi trường marketing của doanh nghiệp là tập hợp những tác
nhân và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài chức năng quản trị marketing của doanh
nghiệp và tác động đến khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì
các cuộc giao dịch thành công đối với khách hàng mục tiêu.”

Môi trường marketing là tập hợp các yếu tố : môi trường marketing vĩ mô, môi trường
marketing vi mô, môi trường nội vi.

2.2.1 Môi trường marketing vĩ mô

Môi trường chính trị - pháp luật : đây là một yếu tố mà doanh nghiệp không có
quyền thay đổi mà cụ thể hơn là nó chi phối chiến lược marketing của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp chỉ có quyền tuân theo nó và làm đúng với trách nhiệm của một doanh nghiệp để tạo
ra sự cạnh tranh bình đẳng trong các doanh nghiệp, bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng nói
riêng và lợi ích của xã hội nói chung. Nếu doanh nghiệp không nắm bắt kịp thời các quy
định của Nhà nước thì dễ bị làm sai luật và bị phạt dẫn đến doanh nghiệp sẽ bị tổn thất và
nghiêm trọng hơn nữa là sẽ bị mất quyền kinh doanh. Ví dụ : Chính sách bảo vệ người tiêu
dùng : “Chính phủ luôn có trách nhiệm bảo vệ người tiêu dùng thông qua luật pháp, hoặc
cho phép thành lập các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng. Trong diều kiện đó, các doanh
nghiệp phải điều chỉnh các hoạt động Marketing sao cho đáp ứng được quyền lợi của người
tiêu dùng.”
 Môi trường chính trị ổn định, không có mâu thuẫn sắc tộc, tôn giáo, chiến tranh .  Hiện
nay, Việt Nam được xem như một quốc gia ổn định chính trị và an toàn nhất thế giới để thu
hút các nhà đầu tư nước ngoài.
Môi trường kinh tế : là yếu tố có sự thay đổi theo thời gian qua từng từng thời đại khác
nhau. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và kết cấu tiêu dùng.
Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, là lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng. Các
yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân, của Chính phủ và cuả
các doanh nghiệp, và do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động Marketing của doanh
nghiệp.
Vào thời kỳ tăng trưởng kinh tế, đầu tư mua sắm của xã hội không những tăng, mà
còn phân hoá rõ rệt. Nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ cao cấp tăng. Người ta hướng
tới nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí, du lịch. Đây là cơ hội vàng cho
các nhà sản xuất, kinh doanh cung cấp các dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, các hàng hoá tiêu
dùng đắt tiền. Các công ty mở rộng các hoạt động Marketing, phát triển thêm các sản phẩm
mới, xâm nhập thị trường mới. Ngược lại, khi tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm sút, nền kinh
tế suy thoái, đầu tư, mua sắm của Nhà nước, dân chúng và doanh nghiệp đều giảm sút. Điều
này ảnh hưởng lớn đến các hoạt động Marketing của các doanh nghiệp.

Việt Nam đang chuyển mạnh sang nền kinh tế thị trường, đồng thời từng bước chủ động
hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Việt Nam đã ký hiệp định thương mại Việt - Mỹ, là
thành viên ASEAN, APEC và đã trở thành thành viên thứ 150 của WTO vào cuối năm
2006. Trong điều kiện đó, cạnh tranh sẽ ngày càng gia tăng cả về quy mô và mức độ. Nhà
nước buộc các ngành phải xây dựng lộ trình hội nhập để thích nghi với môi trường cạnh
tranh trên phạm vi quốc tế. Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp phải tái cấu trúc, đổi mới
công nghệ, sản phẩm dịch vụ, thay đổi tư duy kinh doanh, hướng tới khách hàng thì mới có
thể tồn tại và phát triển.

Sắp tới, cuối năm 2015 Việt Nam sẽ ra nhập tổ chức AEC, sự kiện này sẽ làm nền kinh tế
của nước ta thay đổi với cơ hội xuất khẩu sẽ nhiều hơn tuy nhiên thì tính cạnh tranh thị
trường cũng sẽ trở nên khốc liệt hơn khi mà có sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài.
Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải chuẩn bị tinh thần để hội nhập để không bị đẩy vào
thế bị động.

Môi trường văn hóa – xã hội : Việt Nam là một nước có nền văn hóa lâu đời với bề dày
hơn 1000 năm lịch sử nên của con người Việt Nam luôn tự hào về nền văn hóa của mình.
Chính vì vậy, khi làm hoạt động marketing thì yếu tố văn hóa là vô cùng quan trọng. Nếu
làm chiến lược marketing ở một nơi nào đó mà không hiểu tâm lí, nền văn hóa ở nơi đó thì
chắc chắn sẽ bị thất bại. Ví dụ : Bạn muốn quảng cáo dầu gội đầu cho người dân theo đạo
hồi mà nội dung quảng cáo để lộ mái tóc của người phụ nữ thì dẫn đến việc bạn sẽ chẳng
bao giờ bán được chai dầu gội nào sau khi phát sóng quảng cáo đó ( vì trong đạo Hồi việc
để lộ mái tóc của một người phụ nữ là điều cấm kị).

Nói cách khác, các yếu tố văn hoá có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trường văn hoá mà họ đang kinh doanh để
làm cho hoạt động kinh doanh của họ phù hợp với môi trường văn hoá đó. Ví dụ : nếu bạn
muốn mở một nhà hàng Nga tại Việt Nam, bạn phải nghiên cứu rất kỹ văn hoá Nga thì mới
có thể thành công.

Cuộc sống không ngừng phát triển và hội nhập, do dó Việt Nam cũng bị ảnh hưởng ít
nhiều bởi các nền văn hóa của nước ngoài như các mảng thời trang, âm nhạc…Tuy nhiên,
thì văn hóa Việt Nam , vẫn không ngừng được duy trì và phát huy những điều hay lẽ phải từ
trước đến giờ để thế hệ trẻ sau này tiếp tục duy trì và bảo vệ nó.

Môi trường dân số : Quy mô, cơ cấu tuổi tác của dân cư là yếu tố quy định cơ cấu khách
hàng tiềm năng của một doanh nghiệp. Khi quy mô, cơ cấu tuổi tác dân cư thay đổi thì thị
trường tiềm năng của doanh nghiệp cũng thay đổi, kéo theo sự thay đổi về cơ cấu tiêu dùng
và nhu cầu về các hàng hoá, dịch vụ. Do vậy các doanh nghiệp cũng phải thay đổi các chiến
lược Marketing để thích ứng.

 Tốc độ tăng dân số là hai chỉ tiêu dân số học quan trọng. Dân số lớn và tăng cao tạo ra
một thị trường tiềm năng rộng lớn cho nhiều doanh nghiệp. Việt Nam với quy mô dân số
hơn 70 triệu người với tốc độ tăng cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và
nước ngoài.
 Tại các nước đang phát triển nói chung và tại Việt Nam nói riêng, quá trình đô thị hoá
và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ. Các đô thị ngày càng mở rộng và đông đúc. Dòng
người từ các vùng quê đổ xô ra thành phố làm ăn. Đây là yếu tố làm tăng nhu cầu xây nhà
cửa, sắm đồ đạc gia đình, nhu cầu thuê nhà bình dân, nhu cầu cơm bình dân, nhu cầu gửi
tiền về quê, nhu cầu gọi điện thoại công cộng, nhu cầu vận chuyển hành khách... Đất đai ở
các khu ven đô cũng dần dần đắt lên và trở thành các tụ điểm dân cư mới, mang lại nhiều
tiền cho các gia đình nông dân ngoại thành trước đây vốn thiếu thốn. Điều này tạo tiền đề
cho các nhu cầu xây nhà cửa, mua sắm đồ đạc. Quá trình đô thị hoá và chuyển dịch lao động
cũng giúp cho đời sống nông thôn thay đổi. Nông thôn trở thành các thị trường quan trọng
cho nhiều doanh nghiệp.

Hành vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào trình độ văn hoá,
giáo dục của họ. Đó là văn hoá tiêu dùng như văn hoá ẩm thực, văn hoá thời trang, văn
hoá trà... Những người có văn hoá cao sẽ có cơ hội kiếm được nhiều tiền hơn, họ có
nhu cầu tiêu dùng những hàng hoá có chất lượng cao hơn.

Môi trường khoa học – kĩ thuật :

Khoa học kĩ thuật ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người
nhiều điều kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp. Ví
dụ: trong thời đại công nghệ kĩ thuật số phát triển cũng với sự phổ biến của các trang
mạng xã hội thì sẽ khiến các marketer cũng phải chuyển đổi phương thức quảng cáo
sản phẩm không phải thông qua sách báo, tivi như thường lệ nữa mà theo thời đại là
phải quảng cáo trên mạng mà cụ thể là thông qua các trang mạng xã hội phổ biến như
Facebook, Twiter…. Đó là sự thay đổi của các chiến lược marketing khi có sự phát
triển của khoa học – công nghệ. Nếu doanh nghiệp không nắm bắt được thì sẽ dễ dàng
bị đánh bại.

Ngoài ra, việc phát triển các công nghệ làm sản phẩm cũng trở nên hiện đại hơn.
Nếu doanh nghiệp dùng công nghệ lỗi thời thì làm sao theo được các sản phẩm theo
công nghệ tiên tiến khác. Cũng giống như việc bạn trồng rau ngoài trời với việc trồng
 rau trong lồng kính thì đương nhiên rau trong lồng kính sẽ phải có chất lượng tốt hơn
vì nó được chăm sóc theo công nghệ tiên tiến hơn.

Khoa học – kĩ thuật ngày càng phát triển chính vì thế các doanh nghiệp phải không
ngừng trau dồi kiến thức để thích nghi kịp thời với sự phát triển của thời đại để không
bị đánh bật ra khỏi thương trường.

Môi trường tự nhiên : là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các nguồn lực
đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh hưởng đến hoạt
động Marketing của doanh nghiệp. Đó là các yếu tố như khí hậu, thời tiết, vị trí địa lý, tài
nguyên thiên nhiên, môi trường...

Ô nhiễm môi trường: Vào những năm 60 dư luận thế giới đã cảnh báo về vấn đề ô
nhiễm môi trường do hoạt động sản xuất và tiêu dùng của con người gây ra. Nhiều tổ
chức bảo vệ môi trường ra đời và đã hoạt động tích nhằm hạn chế những ô nhiễm do chất
thải của các ngành công nghiệp và chất thải tiêu dùng gây ra. Trước tình thế đó, các
ngành sản xuất hàng hoá cũng bắt đầu phải thay đổi công nghệ sản xuất nhằm giảm ô
nhiễm môi trường như sử dụng bao bì dễ tái chế, sử dụng xăng không chì, sử dụng hệ
thống lọc nước, khí thải. Các sản phẩm "thân thiện với môi trường" như xe đạp điện, ô tô
điện, ô tô khí ga, xăng không chỉ ngày càng xuất hiện nhiều và đang chiếm được thiện
cảm của người tiêu dùng và xã hội.

Tình hình khan hiếm nguyên liệu : Các nguyên, nhiên liệu truyền thống như vàng,
bạc, sắt, thép, đồng, dầu mỏ, than đá... ngày càng cạn kiệt. Điều này buộc các công ty
sử dụng các nguyên, nhiên liệu đó phải chi phí nhiều hơn do thuế tài nguyên tăng lên
đồng thời với chi phí cho các đầu tư nghiên cứu tìm các nguyên liệu mới thay thế.
Năng lượng gió, mặt trời, địa nhiệt ngày càng được sử dụng nhiều hơn. Điều này mở
ra cơ hội kinh doanh cho các ngành sản xuất mới.
Trong những năm gần đây, giá dầu trên thế giới đã tăng nhanh chóng. Đây là thách
thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều xăng dầu, nhưng cũng là động
lực để các doanh nghiệp nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm mới như xe chạy bằng ga,
điện...
2.2.2 Môi trường vi mô

Những người cung ứng : Việc chọn nhà cung ứng sẽ liên quan đến chi phí sản
phẩm, chất lượng sản phẩm sản xuất ra, tính đều đặn của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nói chung doanh nghiệp nên chọn nhà cung ứng có tín nhiệm, không nên
chung nhà cung ứng với đối thủ cạnh tranh để tránh xảy ra rủi ro. Ngoài ra, thì doanh
nghiệp cũng phải tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ và sự tin tưởng đối với nhà cung ứng
để kết quả hợp tác sẽ có lợi cho đôi bên nhất.
Giới trung gian : có thể là nhà môi giới marketing giúp doanh nghiệp tìm thị trường
tìm khách hàng hoặc là các nhà bán sỉ, bán lẻ, phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay của các doanh nghiệp phải và cần thiết sử dụng
giới trung gian vì họ có thể tạo điều kiện thuận lợi về thời gian, địa điểm và thủ tục
mua hàng với chi phí thấp hơn so với doanh nghiệp làm. Do vậy, việc chọn đúng nhà
trung gian cũng là nhiệm vụ hết sức quan trọng của doanh nghiệp. Hàng tốt sẽ không
bán được nếu như không chọn đúng những người tham gia làm nhiệm vụ phân phối
hàng cho doanh nghiệp.

Khách hàng : là người mua hàng cho doanh nghiệp cũng chính là đối tượng gián
tiếp PR sản phẩm của công ty bạn cho những người xung quanh họ. Suy cho cùng thì
mục đích của các hoạt động marketing là bán được sản phẩm. Chính vì thế, để bán
được sản phẩm thì ngoài việc chất lượng sản phẩm tốt thì doanh nghiệp cũng cần phải
tạo dựng được lòng tin của khách hàng. Việc hài lòng sau khi mua hàng của khách
hàng là rất quan trọng vì nó sẽ biểu hiện ở việc bạn có tiếp tục mua sản phẩm đó hay
không. Mỗi doanh nghiệp cần phải có một bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên
nghiệp để tạo được sự hài lòng của khách hàng khi chọn được sản phẩm phù hợp với
họ.

Đối thủ cạnh tranh: Mỗi doanh nghiệp trong thị trường đều có đối thủ cạnh tranh
khác nhau. Tuy nhiên thì có nhiều loại như cạnh tranh cùng ngành, cạnh tranh khác
ngành hoặc một loại sản phẩm có sự cạnh tranh nhãn hiệu lẫn nhau. Xưa thường có
 câu “ biết ngừơi biết ta trăm trận trăm thắng”. Chính vì thế mà trước khi thực hiện một
chiến lược marketing ta phải nắm rõ được đối thủ cạnh tranh để tránh sự trùng lặp và
có cơ hội tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.

Công chúng : Xã hội ngày càng phát triển thì sức ảnh hưởng của công chúng càng
ngày càng có sức ảnh hưởng lớn. Nếu doanh nghiệp có được sự ủng hộ của công
chúng thì đó là một lợi thế rất lớn. Ngược lại, doanh nghiệp không được giới công
chúng ưu ái thì doanh nghiệp sẽ dễ bị rơi vào vực thẳm nếu không biết cách cư xử
khéo léo. Ví dụ : Vụ “ con ruồi 500 triệu đồng của tập đoàn Tân Hiệp Phát” nếu tập
đoàn THP không biết cách xử lí một cách khéo léo thì dẫn tới sản phẩm của họ sẽ bị
một nhóm người trong xã hội tẩy chay.

2.2.3 Môi trường nội vi

Yếu tố nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là yếu tố vô cùng quan trọng đối với sự
thành công của doanh nghiệp. Việt Nam là một nước có nguồn nhân lực dồi dào thế
nên doanh nghiệp có thể nắm bắt được điểm mạnh này để khai thác chúng một cách
hiểu quả nhất.

Yếu tố nghiên cứu phát triển : Việc nghiên cứu phát triển là một việc vô cùng quan
trọng nó có thể giúp cho họ giữ vững hoặc nâng cao vị trí của doanh nghiệp hơn nữa.
Tuy nhiên nếu không có sự nghiên cứu phát triển thì doanh nghiệp sẽ bị lạc hậu so
với thời đại, sản phẩm không phù hợp với người tiêu dùng nữa, như vậy sẽ dễ bị phá
sản. Ví dụ : Nhà sản xuất quần áo nếu không nắm bắt sự thay đổi các kiểu mốt thì sản
phẩm của họ sẽ không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

Yếu tố công nghệ sản xuất: đây cũng là một yếu tố quan trọng vò nó liên quan đến
chất lượng cũng như giá cả của sản phẩm sao cho chất lương và giá cả phải hài hòa
với nhau. Ví dụ như công ty có công nghệ sản xuất lạc hậu dẫn đến chất lượng sản
phẩm không cao so với các sản phẩm cùng loại được sản xuất theo công nghệ tốt hơn
 mà lại để giá có hơn thì đó là điều bất hợp lí dẫn đến sẽ chẳng ai mua hàng của công
ty đó.

Yếu tố tài chính kế toán : Yếu tố này liên quan đến vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng
nguồn vốn khi cần thiết để thực hiên kế hoạch marketing.

Yếu tố cung ứng vật tư : đòi hỏi công ty cộng tác với một nhà cung ứng có uy tín và
chất lượng tốt điều này cũng giúp nâng cao giá trị sản phẩm của công ty đó.

Yếu tố văn hóa tổ chức : Yếu tố này cũng giống như là khi ta ở trong một căn nhà
sạch sẽ ta sẽ cảm thấy thoải mái dễ chịu đồng nghĩa với việc hiệu quả cũng cao hơn,
ngược lại nếu ở trong cái bầu không khí ô nhiễm thì ta sẽ chẳng làm được gì với cái
cơ thể khó chịu. Bầu không khí trong tổ chức làm việc của công ty cũng như vậy.
Mỗi công ty cần phải có mô hình tổ chức khoa học để giúp nhân viên làm việc có
hiệu quả tốt nhất.

2.3 Hành vi người tiêu dùng

Có thể nói việc khảo sát hành vi người tiêu dùng là một bước cơ bản và không thể thiếu
trước khi đề ra một chiến lược marketing. Vì suy cho cùng thì mục đích của các chiến lược
marketing vẫn là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sao cho họ cảm thấy thỏa mãn và
hài lòng .

Các doanh nghiệp nghiên cứu hành vi người tiêu dùng với mục đích nhận biết đặc điểm
cá nhân , nhu cầu, sở thích, thói quen mua sắm của họ, cụ thể nhận biết khách hàng của
mình là ai, muốn mua gì, tại sao mua, mua thế nào, mua ở đâu, khi nào và mức độ mua ra
sao để xây dựng các chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm hay dịch
vụ của doanh nghiệp. Và để biết được những điều đó thì doanh nghiệp cần phải đi phân tích
các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng.

2.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng
 Văn hoá là nguyên nhân cơ bản, đầu tiên dẫn dắt hành vi của con người nói chung và hành
vi tiêu dùng nói riêng. Đó chính là văn hoá tiêu dùng. Cách ăn mặc, tiêu dùng, sự cảm nhận
giá trị của hàng hóa, sự thể hiện mình thông qua tiêu dùng... đều chịu sự chi phối mạnh mẽ
của văn hóa. Những con người có nền văn hoá khác nhau thì sẽ có hành vi tiêu dùng khác
nhau. Ví dụ, người miền Bắc ăn uống, sử dụng xe cộ, nhà cửa, quần áo khác người miền
Nam. Phong cách tiêu dùng của người châu Âu có sự khác biệt lớn so với người châu Á. Do
vậy, để thành công các nhà xuất khẩu Việt Nam phải tìm hiều kỹ văn hóa tiêu dùng của các
nước nhập khẩu.
Nhánh văn hoá là một bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hoá. Nhóm tôn giáo
là một loại nhánh văn hoá. Các nhánh văn hoá khác nhau có các lối sống riêng, hành vi tiêu
dùng riêng. Người đạo Hồi kiêng không ăn thịt bò, phụ nữ ra đường đều phải bịt mạng và
mặc quần áo kín mít.Như vậy, các nhánh văn hoá khác nhau sẽ tạo thành các phân đoạn thị
trường khác nhau.
Các yếu tố mang tính chất cá nhân: Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình,
nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính.
Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống gia đình: Nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch
vụ cũng như khả năng mua của người tiêu dùng gắn liền với tuổi tác và giai đoạn trong đời
sống gia đình của họ.
Nghề nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua của khách hàng. Ngoài các hàng
hoá liên quan trực tiếp đến hoạt động nghề nghiệp, khách hàng với nghề nghiệp khác nhau
cũng tiêu dùng khác nhau. Do vậy, nhà tiếp thị cần tìm hiểu hành vi tiêu dùng của khách
hàng với các nghề nghiệp khác nhau như: Công nhân, nông dân, công chức, trí thức, giới
nghệ sĩ, nhà quản lý kinh doanh, nhà chính trị...
Tình trạng kinh tế là điều kiện tiên quyết để người tiêu dùng có thể mua được hàng
hoá, dịch vụ. Khi ngân sách tiêu dùng càng cao thì tỷ lệ phân bố cho tiêu dùng các hàng xa
xỉ càng tăng lên, tỷ lệ chi tiêu cho các hàng thiết yếu càng giảm xuống. Nói chung, vào thời
kỳ kinh tế đất nước phồn thịnh, tăng trưởng thì người ta tiêu dùng nhiều hơn và ngược lại.
Lối sống phác hoạ một cách rõ nét về chân dung cuả một con người. Hành vi tiêu dùng của
con người thể hiện rõ rệt lối sống của anh ta. Tất nhiên, lối sống của mỗi con người bị chi
phối bởi các yếu tố chung như nhánh văn hoá, nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế
và hoàn cảnh gia đình. Nhưng lối sống của mỗi người mang sắc thái riêng.
Các yếu tố mang tính chất xã hội : Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
Nhóm tham khảo là nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ, hành vi
của con người.
 Nhóm tham khảo đầu tiên (có ảnh hưởng trực tiếp đến thái độ) bao gồm: gia đình,
bạn thân, láng giềng thân thiện, đồng nghiệp.
 Nhóm tham khảo thứ hai gồm các tổ chức hiệp hội như: Tổ chức tôn giáo, Hiệp hội ngành
nghề, Công đoàn, Đoàn thể, Các câu lạc bộ.
 Nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà cá nhân có mong muốn gia nhập, trở thành viên (các ngôi
sao...)
  Nhóm tẩy chay là nhóm mà cá nhân không chấp nhận hành vi của nó. Do vậy, các
cá nhân không tiêu dùng như các thành viên của nhóm mà họ tẩy chay.
Các yếu tố mang tính chất tâm lý : Động cơ, Tri giác, Lĩnh hội, Niềm tin và thái độ.
Động cơ là động lực mạnh mẽ thôi thúc con người hành động để thoả mãn một nhu cầu vật
chất hay tinh thần, hay cả hai. Khi nhu cầu trở nên cấp thiết thì nó thúc dục con người hành
động để đáp ứng nhu cầu. Như vậy, cơ sở hình thành động cơ là các nhu cầu ở mức cao.
Nhu cầu của con người rất đa dạng. Có nhu cầu chủ động, có nhu cầu bị động.
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đúng nhu cầu của khách hàng để thúc đẩy nhu cầu đó thành
động cơ mua hàng.
Tri giác hay nhận thức là một quá trình thông qua đó con người tuyển chọn, tổ chức
và giải thích các thông tin nhận được để tạo ra một bức tranh về thế giới xung quanh.
Lĩnh hội hay hiểu biết là những biến đổi nhất định diễn ra trong hành vi của con người
dưới ảnh hưởng của kinh nghiệm được họ tích luỹ. Con người có được kinh nghiệm, hiểu
biết là do sự từng trải và khả năng học hỏi. Người lớn từng trải có kinh nghiệm hơn, mua
bán thạo hơn. Người từng trải về lĩnh vực nào thì có kinh nghiệm mua bán trong lĩnh vực
đó.
Niềm tin và thái độ: Qua thực tiễn và sự hiểu biết con người ta có được niềm tin và thái
độ, điều này lại ảnh hưởng đến hành vi mua của họ. Doanh nghiệp phải chiếm được lòng tin
của khách hàng về các nhãn hàng của mình. Muốn có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
nội địa và vươn ra thị trường thế giới, hàng Việt Nam phải chiếm được niềm tin của khách
hàng trong nước và thế giới. 

Nhận xét: Theo quan điểm truyền thống thì các yếu tố văn hóa có sức ảnh hưởng mạnh
hơn các yếu tố còn lại. Ví dụ : Ngày xưa, theo quan niệm trang phục của người Việt Nam thì
thích những trang phục đơn giản kín đáo. Còn ngày nay với sự du nhập của các nền văn hóa
nước ngoài nên việc mặc trang phục chịu sự ảnh hưởng của các nhóm xã hội, yếu tố cá nhân
nhiều hơn so với những yếu tố còn lại dẫn đến các trào lưu mặc đồ theo “mốt”, bắt chước
giống thần tượng… Dẫn đến sự ảnh hưởng của giới công chúng và các nhóm tham khảo có
ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi người tiêu dùng.

Những nhà doanh nghiệp trước khi làm một chiến lược Marketing nào đó thì phải nắm
rõ được tâm lí của khách hàng mà mình hướng đến để sao cho sản phẩm của mình đánh
trúng vào tâm tư của khách hàng và họ sẽ chú ý đến sản phẩm của mình nhiều hơn và từ đó
mình đã thành công được bước đầu tiên là đưa được hình ảnh sản phẩm vào tâm trí khách
hàng để làm bàn đạp cho bước tiếp theo là tạo niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng để họ
chọn sản phẩm của mình mà không hề do dự.

2.3.2 Quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

Một điều quan trọng nữa là doanh nghiệp cần quan tâm đến quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng: Là một diễn biến cũng khá phức tạp vì trong quá trình ra quyết định
có nhiều yếu tố tác động đến quyết định của người tiêu dùng. Mô hình ra quyết định mua
gồm 5 giai đoạn.
Nhận biết nhu cầu:
Nhu cầu này được phát sinh từ các kích thích bên trong hoặc các kích thích bên
ngoài… Ví dụ: Bạn cảm thấy mình muốn đi mua một cái áo ( nhu cầu này là từ bên
trong), khi bạn đang đi dạo trên đường chợt thấy có người bán móc khóa rất đẹp. tuy
không có ý định mua từ đầu nhưng do bạn thấy nó quá đẹp nên bạn mua nó( đó là các
kích thích bên ngoài).
Tìm kiếm thông tin:
 Đây là một bước quan trọng để phát triển nhu cầu. Với sự phát triển của công nghệ
thông tin và cuộc sống bận rộn thì giải pháp tốt nhất là tìm kiếm thông tin trên mạng.
Tuy nhiên thì việc tìm kiếm thông tin trên mạng ngày nay vẫn chưa đủ sức thuyết
phục người mua vì họ luôn suy nghĩ độ tin cậy của các trang mạng là không cao. Khi
đó thì họ sẽ tìm đến nhóm tham khảo: người thân, bạn bè… đây là nguồn thông tin
đáng tin cậy nhất và có sức ảnh hưởng lớn đến người có nhu cầu mua sản phẩm đó.
Đánh giá các lựa chọn: Các sản phẩm trên thị trường càng ngày càng nhiều loại, mẫu
mã thế nên người tiêu dùng phải đánh giá các sự lựa chọn để chọn được sản phẩm ứng
ý. Các tiêu chí để lựa chọn như giá cả, chất lượng, thương hiệu..
Quyết định mua: Sau khi kết thúc quá trình tìm kiếm và đánh giá các tiêu chí lựa chọn
thì người tiêu dùng đã định hình sẵn là họ sẽ mua sản phẩm đó. Tuy nhiên việc định
sẵn ý định trong đầu vẫn chưa là kết quả cuối cùng vì còn một điều nữa là khi đến cửa
hàng họ sẽ có thêm một số sự lựa chọn phát sinh và có thể quyết định của họ sẽ thay
đổi.
Hành vi sau khi mua: Đây là một điều mà các doanh nghiệp phải vô cùng chú ý vì thái
độ này sẽ cho thấy rằng lần sau họ có tiếp tục mua sản phẩm đó hay không và họ nói
gì về sản phẩm đó với người xung quanh.
 Tóm lại. việc tìm hiểu hành vi người tiêu dùng là vô cùng cần thiết, khi đề ra
một chiến lược marketing thì không thể thiếu bước này. Xã hội ngày càng phát triển, chất
lượng cuộc sống ngày càng nâng cao dẫn đến người tiêu dùng luôn phải đắn đo mỗi khi
mua một sản phẩm sao cho giá cả vừa phù hợp với thu nhập và chất lượng sản phẩm cũng
không tệ. Nhưng với cuộc sống bận rộn bây giờ thì việc tìm kiếm thông tin trên mạng xã
hội là một điều bình thường tuy nhiên thì sức ảnh hưởng của nó không cao bằng nhóm
tham khảo trong xã hội ( gia đình, bạn bè…) họ tin tưởng những người bên cạnh mình
hơn. Chính vì thế mà các doanh nghiệp bây giờ phải tăng cường tạo niềm tin cho khách
hàng về sản phẩm của mình, để mọi người tin dùng rồi giới thiệu cho những người xung
quanh họ thì sẽ đạt hiệu quả cao hơn là quảng cáo trên mạng mà theo quan niệm được coi
là mặc định khi mọi người xem trên mạng thì họ chỉ tin vào đó khoảng 10% nên xác suất
xem tin trên mạng xong rồi mua hàng là không cao.
 Ngoài việc tìm kiếm thông tin thì hành vi sau khi mua của khách hàng cũng là điều
doanh nghiệp cần chú ý để xem lần sau khách hàng có quay trở lại mua hàng của mình nữa
không. Đó cũng là một yếu tố dẫn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Chính
vì vậy, ngoài việc quảng cáo sản phẩm thì doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng và
tạo niềm tin cho khách hàng một cách hiệu quả nhất để sản phẩm của công ty luôn được
mọi người tin dùng và ủng hộ.

2.4 Chiến lược S – T – P

Khi bạn muốn bán một sản phẩm thì bạn luôn phải đặt ra một câu hỏi rằng sản phẩm của
bạn đang nằm ở vị trí nào trên thị trường, bạn muốn bán nó ở đâu, bán nó cho đối tượng
nào.. tất cả những câu hỏi đó sẽ được trả lời thông việc phân tích chiến lược STP.Là một
chiến lược mang tính tất yếu và quan trọng trong quá trình marketing.

Sau khi chọn được thị trường mục tiêu thì chúng ta cũng cần phải đưa ra chiến lược thị
trường sao cho phù hợp với các khúc thị trường mục tiêu đó. Có 3 chiến lược thị trường phổ
biến :

Chiến lược Marketing không phân biệt ( thị trường mục tiêu nhất thể hóa) : Doanh
nghiệp bỏ qua sự khác biệt giữa các khúc thị trường, sử dụng chiến lược bao phủ thị trường
bằng một nỗ lực marketing giống nhau trên quan điểm hướng tới những điểm chung hơn là
những điểm khác biệt về nhu cầu trong các khúc thị trường. Chiến lược này có ưu điểm nổi
bật là tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, chiến lược này sẽ khiến donh nghiệp khó có thể phát
triển sản phẩm hay một thương hiệu thỏa mãn cho mọi khách hàng , sẽ làm cho tình trạng
cạnh tranh gay gắt trong những khúc thị trường lớn dẫn đến kết quả hoạt động marketing sẽ
kém hiệu quả.

Chiến lược Marketing phân biệt ( thị trường mục tiêu đa dạng ) : Doanh nghiệp sẽ chọn
chiến lược đa dạng hóa thị trường bằng cách tấn công vào nhiều khúc thj trường khác nhau
và áp dụng những chiến lược marketing khác biệt cho từng khúc thị trường . Chiến lược này
tạo điều kiện cho doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng trong từng khúc thị
trường cụ thể , giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, việc
áp dụng chiến lược này phải tốn nhiều nguồn lực và chi phí marketing.

Chiến lược Marketing tập trung ( thị trường mục tiêu tập trung): Là sự lựa chọn chiến
lược trong đó doanh nghiệp sẽ tập trung vào một hoặc một vài khúc thị trường để phục vụ.
Lợi thế của chiến lược này là khả năng mạnh lên của doanh nghiệp nhờ vào việc tập trung
toàn bộ những nỗ lực marketing vào một khúc thị trường, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn
nhu cầu và ước muốn của khách hàng và tập trung vào đó, nhờ vậy họ có thể tạo nên một vị
trí khác biệt trong thị trường này. Tuy nhiên, chiến lược marketing tập trung đôi khi hạn chế
khả năng phát triển của doanh nghiệp.

Tóm lại, để có một chiến lược thị trường hoàn hảo thì công ty phải dựa vào đặc điểm của
các khúc thị trường và các yếu tố nguồn lực, tài chính… của công ty làm sao cho phát huy
được hết ưu điểm và hạn chế được nhược điểm của chiến lược đó để đem lại lợi nhuận cho
công ty cũng như là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

2.4.1 Phân khúc thị trường

Bảng 2.1: Các tiêu thức phân khúc đối với hàng tiêu dùng

TIÊU THỨC CÁC ĐẶC TRƯNG

Khu vực địa lý Thị trường nội địa – Thị trường thế giới
Thị trường miền Bắc – Trung – Nam
Thị trường thành thị - nông thôn

Đặc điểm xã hội học

 Tuổi tác
 Trẻ dưới 1 tuổi, từ 1- 3 tuổi, từ 4-6t, từ 6-12t, 13-
 Giới tính 18t, 19-25t, 25-35t, 35-45t, 45-60t, trên 60t…
 Qui mô hộ gia đình  Nam – nữ
 Tình trạng hôn nhân  Số lượng thành viên trong gia đình
 Thu nhập  Độc thân, kết hôn, ly hôn
 Nghề nghiệp  Khách hàng với những mức thu nhập khác nhau
 Giáo viên, công nhân, sinh viên, nội trợ
Tâm lí
 Thái độ sống  Quan tâm đến các vấn đề xã hội, các hoạt động...
 Cá tính
 Lối sống  Thích phong cách thời trang, thích thể hiên mình..
 Độc lập, phụ thuộc, hướng nội, hướng ngoại..

Hành vi
 Tình huống mua hàng
 Mua cho sử dụng cá nhân, mua làm quà tặng..
 Lợi ích tìm kiếm
 Chất lượng, cung cách phục vụ, giá sản phẩm…
 Loại khách hàng
 Mua lần đầu, mua lập lại.
 Mức độ sử dụng
 Ít mua, vừa phải, thường xuyên

Bảng 2.2 : Các tiêu thức phân khúc trong thị trường công nghiệp

TIÊU THỨC ĐẶC TRƯNG TIÊU BIỂU

PHÂN KHÚC

Khu vực địa lí Thị trường nội địa – thị trường thế giới, thị trường vùng,
miền, khu vực.

Đặc điểm của công Hình thức sở hữu

ty Quy mô của tổ chức
Đặc điểm hoạt động của công ty ( gia công, tự sản xuất, kinh
doanh..)

Đặc điểm mua Những chính sách mua hàng

hàng của công ty Thủ tục mua
Quy mô hàng đặt mua
Tần suất mua…

Đặc tính của người Nguồn cung ứng đa dạng

 cung cấp/mối quan Mối quan hệ song phương
hệ với khách hàng Mối quan hệ doanh nghiệp với công ty mua hàng
khác

Để chọn các tiêu thức phân khúc sao cho phù hợp thì điều đó còn phụ thuộc vào
việc sản phẩm của doanh nghiệp đang kinh doanh là mặt hàng hay dịch vụ nào thì khi
đó ta mới dễ dàng chọn được tiêu thức hợp lí và hiệu quả. Ví dụ: công ty của bạn kinh
doanh khăn len thì đương nhiên xét theo khu vực địa lí thì miền Bắc sẽ được ưu tiên
hơn là miền Nam.

2.4.2 Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi phân khúc được một số thị trường thì sẽ chuyển sang chọn thị trường mục tiêu.
Các yếu tố liên quan đến việc chọn một thị trường mục tiêu:

Độ lớn của phân khúc: Liệu phân khúc có đủ lớn để đầu tư và tạo ra lợn nhuận. Liệu
người ta có cần xem tivi 3D thường xuyên hay chỉ xem khi đến rạp? Liệu đầu tư rất
nhiều nhưng cuối cùng chỉ có thể phục vụ cho những đại gia có biệt thự và rạp hát tại
gia.

Triển vọng của phân khúc: Có thể hiện nay người ta ít chú ý đến căn hộ cá nhân 20m2.
Nhưng 10 năm nữa liệu lượng người thích sống động thân, độc lập có nhiều hơn? Café
lon tại Việt Nam có thể là một phân khúc café rất nhỏ nhưng rõ là nó có triển vọng
trong nhiều năm tới. Bởi vậy không chỉ Birdy, cả Nescafe hay Vinamilk café đều hướng
đến phân khúc này và sống lay lất chờ ngày mai tương sáng (hoặc chết luôn).

Lợi thế cạnh trong trong phân khúc: Có thể công ty sẽ thỏa mãn được phân khúc này.
Nhưng liệu về lâu dài, đó có phải là điều mình mạnh nhất và liên tục chiến thắng đối
thủ. Nokia không bao giờ tạo ra máy nghe nhạc mp3 dù họ có thể làm được vì đó không
phải là lợi thế cạnh tranh của họ khi so với Apple hay Sony.
 Nguồn lực công ty và sứ mệnh công ty : Nhiều công ty rất mạnh về tài chính và muốn
bán được tất cả. Họ muốn tham gia vào tất cả các phân khúc nhưng rồi nhận ra rằng
mình không đủ tiềm lực công nghệ để theo đuổi nó. Hay Lamborghini sẽ chẳng bao giờ
tấn công vào phân khúc xe MPV cả.

Mức độ nguy hiểm của phân khúc: Phân khúc mới bao giờ cũng khó đoán trước. Không
ai dám chắc độ lớn của phân khúc dầu gội dành cho nam là bao nhiêu. Bởi vậy chỉ khi
X-men ra đời và thành công, Clear-man mới xuất hiện tại Việt Nam dù rằng họ thừa
tiềm lực để tạo ra nó.

Tính cạnh tranh của phân khúc : Người đến sau bao giờ cũng thiệt thòi. Một phân khúc
nếu đã được thỏa mãn bởi một đối thủ nào đó thì việc đánh bại họ là khó vô cùng. Có
chăng thì sẽ hướng đến 1 định vị khác biệt.

2.4.3 Định vị sản phẩm

Sau khi đã lựa chọn được thì trường mục tiêu hợp lí thì khi đó ta sẽ đi định vị sản
phẩm đó. Tùy vào sản phẩm mà ta có thể định vị theo nhiều hướng: định vị dựa vào
thuộc tính sản phẩm, định vị dựa vào lợi ích mà sản phẩm có thể đem đến cho khách
hàng, định vị dựa vào đối tượng khách hàng, định vị so sánh.. Ví dụ: Công ty của bạn
chuyên bán các sản phẩm chức năng thì phương thức định vị thường dùng là dựa vào lợi
ích sản phẩm có thể đem đến cho khách hàng.

Tuy nhiên thì việc định vị cũng cần lưu ý một số điều:

Định vị quá cao hoặc quá thấp so với khả năng và lợi thế cạnh tranh mà doanh
nghiệp có thể tận dụng; Định vị quá nhiều yếu tố; Định vị không phù hợp; Định vị lẫn lộn

2.5 Chiến lược sản phẩm

2.5.1 Định nghĩa sản phẩm

Sản phẩm là những gì mà doanh nghiệp cung cấp, gắn liền với việc thỏa mãn nhu cầu và
ước muốn của khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, mua sắm hay sử dụng chúng.
 Ngày xưa, khi các sản phẩm còn chưa đa dạng thì người tiêu dùng thường chú trọng
vào lợi ích cốt lõi của sản phẩm hay cụ thể hơn là quan tâm đến chất lượng, tính năng, nhãn
hiệu, bao bì của sản phẩm… mà không quan tâm đến việc là sản phẩm đó có thực sự hợp
với mình. Nhưng theo quan điểm ngày nay cùng với sự phát triển đa dạng về các loại sản
phẩm thì người tiêu dùng phải tìm hiểu kĩ hơn về các loại sản phẩm sao cho phù hợp với
mình nhất. Thế nên việc xây dựng một đội ngũ tư vấn sản phẩm cho công ty là một công
việc rất cần thiết. Khách hàng đến mua sẽ cảm thấy an tâm khi họ được mọi người tư vấn
một cách tận tình, chu đáo và quan trọng hơn là chọn được một sản phẩm thích hợp. Điều
đó không những giúp công ty bán được sản phẩm mà còn tạo dựng được thiện cảm và lòng
tin của khách hàng đối với sản phẩm đó. Ngoài ra, thì các vấn đề bảo hành, vận chuyển, lắp
đặt đối với một số ngành hàng cũng là rất cần thiết. Với cuộc sống tấp nâp, bận rộn không
có thời gian đi mua sắm thì việc nhận được hàng tận nhà hợp theo nhu cầu thì đó là một
điều tuyệt vời. Giúp họ tiết kiệm được thời gian mua sắm và dành thời gian đó để thư giãn,
nghỉ ngơi. Dịch vụ bảo hành cũng là một điều hết sức cần thiết vì nó tạo nên sự tin cậy ở
khách hàng đối với sản phẩm của mình, họ hài lòng khi sản phẩm luôn được bảo hành một
cách chu đáo.

Chính vì thế, các doanh nghiệp ngoài việc chú trọng đến chất lượng, nhãn hiệu, bao bì
sản phẩm thì cũng phải chú trọng đến các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn, bảo hành để mang tới
những điều tốt đẹp nhất cho khách hàng. Nếu làm tốt điều đó thì sản phẩm đó sẽ chiếm một
vị trí vững chắc trong lòng của khách hàng. Đó cũng chính là sự thành công của doanh
nghiệp.

2.5.2 Chiến lược sản phẩm

2.5.2.1Khái niệm chiến lược sản phẩm

Chiến luợc sản phẩm là là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và
kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong từng
thời kì hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của doanh nghiệp.

Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường xuyên phân
tích và ra quyết định liên quan đến : Kích thước của tập hợp sản phẩm, nhãn hiệu sản
 phẩm , quyết định về chất lượng, vấn đề thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ cho sản phẩm,
phát triển sản phẩm mới, các quyết định trong từng giai đoạn của chu kì sống của sản
phẩm.

Tất cả các phân tích và quyết định liên qua đến chiến lược sản phẩm là mong muốn
đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt, chất lượng bao bì, nhãn hiệu dễ nhận
diện và dễ nhớ, kích thước phù hợp với sản phẩm. Ngoài ra, chiến lược sản phẩm còn
bao gồm cả các dịch vụ hỗ trợ để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất và dựa vào
chu kì sống của sản phẩm để đưa ra chiến lược phù hợp.

2.5.2.2 Nội dung chiến lược sản phẩm

Kích thước tập hợp sản phẩm : bao gồm chiều rộng, chiều dài, chiều sâu của sản phẩm.
Chiều rộng của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm ( hoặc dịch vụ) mà doanh nghiệp
dự định cung ứng cho thị trường. Chiều dài của tập hợp sản phẩm là số lượng chủng loại
của sản phẩm hay còn gọi là dòng sản phẩm. Chiều sâu của tập hợp sản phẩm là mẫu mã
sản phẩm gắn với chủng loại của sản phẩm.

Nhãn hiện sản phẩm : là một thành phần cực kì quan trọng trong chiến lược sản phẩm.
Nhãn hiệu của sản phẩm giúp người mua nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp và phân
biệt sản phẩm giữa các doanh nghiệp. Khi một nhãn hiệu trở nên nổi tiếng việc kinh
doanh sản phẩm sẽ dễ dàng hơn .

Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm : Là các quyết định chất lượng sản phẩm,
đặc tính sản phẩm, thiết kế sản phẩm. Đây là một bước khá quan trọng yêu cầu phải có sự
sáng tạo và tỉ mỉ.

Thiết kế bao bì sản phẩm :là những hoạt động liên quan đến thiết kế và sản xuất
những bao gói hay đồ đựng sản phẩm. Bước này cần đến sự khác biệt và độc đáo để sản
phẩm không bị hòa lẫn với các sản phẩm khác.

Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm : Đây là một nhu cầu tất yếu của khách hàng khi mua sản
phẩm, Các dịch vụ hỗ trợ sẽ làm tăng thêm độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm
 thông qua các dịch vụ: Bảo hành, bảo trì, sửa chữa sản phẩm ; chuyên chở, lắp đặt sản
phẩm ; cung ứng chi tiết, phụ tùng thay thế ; tư vấn tiêu dùng ; sử dụng thử sản phẩm….

Phát triển sản phẩm mới : Đây là một vấn đề quan trọng trong chiến lược sản phẩm.
Theo thời gian, nhu cầu và thị hiếu của thị trường sẽ thay đổi dẫn tới doanh nghiệp cũng
phải có những bước phát triển mới để phục vụ nhu cầu của thị trường mà cụ thể ở đây là
đưa ra các dòng sản phẩm mới lạ và khác biệt.

Chu kì sống của sản phẩm : Đây là một yếu tố quan trọng vì các chiến lược
marketing sẽ thay đổi qua từng chu kì sống của sản phẩm. Chính vì vậy, ta phải nắm rõ
được chu kì sống của sản phẩm để đưa ra những chiến lược phù hợp.

2.6 Chiến lược giá

2.6.1 Định nghĩa về chiến lược giá

Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của một doanh nghiệp.
Dựa vào đặc điểm của sản phẩm mà công ty sẽ lựa chọn chiến lược giá để phù hợp
với sản phẩm đó cũng như giá trong từng gia đoạn của thị trường.
Ví dụ : Công ty mới ra mắt một sản phẩm mới . Nếu đây là sản phẩm độc đáo, đối
thủ khó có thể tham gia vào thị trường và làm mức giá giảm đi thì công ty nên sử dụng
“chiến lược giá hớt váng sữa” để thu được lợi nhuận cao. Còn ngược lại, nếu thị trường
sản phẩm tham gia có tồn tại sự nhạy cảm về giá cũng như là đối thủ cạnh tranh luôn cố
gắng giành giật thị trường thì công ty nên chọn “chiến lược giá thâm nhập thị trường”
thì sẽ an toàn hơn và để chiếm được một phần thị phần của thị trường đó.

2.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết định về giá của doanh nghiệp

2.6.2.1Các yếu tố nội vị

Các mục tiêu marketing: Mỗi mục tiêu marketing sẽ có chiến lược giá phù hợp khác
nhau . Ví dụ: Nếu mục tiêu marketing của doanh nghiệp là dẫn đầu thị phần thì doanh
nghiệp sẽ ấn định giá thấp, chú trọng thị phần nhạy cảm về giá.
 Các biến số của marketing – mix: chiến lược giá không thể độc lập hay tách rời với
các chiến lược khác của marketing – mix. Ví dụ: Ta định giá X đồng thì giá X đồng đó
phải phản ánh đúng những đặc tính của sản phẩm như chất lượng, hình thức, công dụng..
thì như vậy sản phẩm mới có ý nghĩa.
Chi phí sản xuất: Đây là một yếu tố quan trọng vì chi phí là một trong những cơ sở để
quyết định giá bán.
2.6.2.2 Các yếu tố ngoại vi
Thị trường và nhu cầu : Ở mỗi thị trường khác nhau thì có chiến lược giá khác nhau.
Ví dụ: Ở thị trường cạnh tranh hoàn toàn, giá cả được quyết định bởi mối quan hệ cung
cầu toàn thị trường.
Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh: Khi định giá sản phẩm doanh
nghiệp phải so sánh sản phẩm của mình so với đối thủ để xem có lợi thế, bất lợi thế nào.
Chu kì sống của sản phẩm: Chiến lược giá của doanh nghiệp sẽ có khác biệt theo
từng giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm.
Pháp luật: Giá định ra phải tuân thủ theo qui định của nhà nước .

2.6.3 Các phương pháp định giá

2.6.3.1 Định giá trên cơ sở chi phí

 Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận
mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

G=Z+m

Trong đó: G là giá bán đơn vị sản phẩm.

Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm

m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán.
 Tuy nhiên phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên
cũng còn những nhược điểm nhất định. Một cách tiếp cận khác của phương pháp định giá
theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác định điểm hòa vốn.

Định giá bằng cách phân tích mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Người ta có thể sử dụng điểm hòa vốn như một công cụ tính giá sản phẩm để có thể
đưa ra các mức giá tương ứng với khối lượng bán có thể có để đạt được lợi nhuận mục
tiêu. Đây là cách tính điểm hòa vốn :
T ổ ng c hi p hí c ố đị n h
Sản lượng hòa vốn =
(Gi á b á n 1 SP−C h i p h í bi ế n đổ i 1 SP)
Doanh thu hòa vốn = Sản lượng hòa vốn × Giá bán 1 đvsp
Doanh t h u h ò a v ố n
Thời hạn hòa vốn =
Doan h t h u b ìn h qu â nt h á ng

2.6.3.2 Định giá dựa trên cảm nhận của người mua đối với giá cả và giá trị sản phẩm

Định giá dựa vào chi phí : doanh nghiệp phải thiết kế sản phẩm và dự kiến mức chi
phí để thiết kế và sản xuất ra sản phẩm đó. Mức chi phí này cộng với môt khoản lợi
nhuận mong đợi nào đó sẽ hình thành nên giá của sản phẩm.
Định giá dựa vào giá trị : doanh nghiệp cần phải xác định cảm nhận của người tiêu
dùng về giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất và phải định giá cho sản
phẩm đó cho phù hợp với giá trị cảm nhận của người tiêu dùng
2.6.3.3 Định giá dựa vào cạnh tranh
Định giá theo thời giá : Là phương pháp định giá trên cơ sở giá của đối thủ doanh
nghiệp.
Định giá theo đấu thầu : Đấu thầu theo giá cao và đấu thầu theo giá thấp

2.6.4 Các chiến lược giá

2.6.4.1Chiến lược định giá sản phẩm mới

Chiến lược định giá hớt váng sữa : Doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mới ở mức
giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận ở từng khúc thị trường xác định.
 Chiến lược định giá thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp phải định giá thật cạnh
tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị phần.

2.6.4.2 Chiến lược giá cho phối thức sản phẩm

Bao gồm: Định giá cho dòng sản phẩm; Định giá sản phẩm tùy chọn; Định giá sản
phẩm bổ trợ; Định giá phó phẩm; Định giá sản phẩm trọn gói.

2.6.4.3Chiến lược điều chỉnh giá

Bao gồm : Định giá có chiết khấu và có chước giảm. Phân hóa giá. Định giá theo
tâm lí. Định giá khuyến mại. Định giá theo địa lí. Định giá theo sản phẩm quốc tế.

2.6.4.5Thay đổi giá

Chủ động thay đổi giá :Chủ động tăng giá hoặc chủ động giảm giá. Phản ứng
của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trước việc thay đổi giá. Đáp ứng của doanh
nghiệp với những thay đổi giá cả từ phía đối thủ cạnh tranh

2.6.5 Quy trình định giá

Gồm 5 bước:
Bước1: Xác định chi phí phục vụ cho định giá
Phân tích được mối quan hệ giữa giá thành và sản phẩm, tìm kiếm khả năng hạ thấp
chi phí, xác định giá thành làm căn cứ cho giá.
Bước 2: Xác định cầu thị trường mục tiêu
Cần xác định rõ 2 yếu tố : tổng cầu của thị trường mục tiêu và hệ số co dãn của cầu
so với giá.
Bước 3: Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết rõ giá bán của đối thủ cạnh tranh tương đương với sản phẩm
như thế nào để từ đó đối chiếu với sản phẩm của mình của doanh nghiệp để có thể dự
kiến mức giá cạnh tranh hợp lí nhất.
Bước 4 : Xác định nhiệm vụ cho giá.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp.
Bước 6: Xác định mức giá cuối cùng.
2.7 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt
mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. Hoạt động phân phối liên quan đến nhiều
người, nhiều lĩnh vực khác nhau, do vậy việc quyết định một chiến lược phân phối thích
hợp với từng hoàn cảnh cụ thể sẽ có tác dụng hỗ trợ tốt cho các chiến lược khác trong
Marketing – Mix, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh và xây dựng thương hiệu cho
doanh nghiệp.
Dựa vào các đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty thì công ty sẽ đưa ra được
chiến lược phân phối phù hợp với sản phẩm đó bằng việc xây dựng hệ thống phân phối
hợp lí, đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Có 3 chiến lược phổ biến nhất đólà chiến lược phân phối độc quyền, chiến lược
phân phối chọn lọc và chiến lược phân phối đại trà.
Ví dụ : Đối với các loại mặt hàng tiêu dùng như thực phẩm, bánh kẹo …thì nên
chọn chiến lược phân phối đại trà. Vì đối với các sản phẩm này, người tiêu dùng sẵn
sàng chọn mua một sản phẩm khác thay thế nếu địa điểm mua hàng không thuận lợi. Do
vậy nhà sản xuất ( nhà phân phối) phải phân phối đại trà với cường độ lớn để có thể bao
phủ được thị trường.

2.7.1 Hoạt động phân phối cần thực hiện các công việc

Tập hợp sản phẩm : hoạt động này nhằm đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn được
tốt hơn nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng về các loại sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm : dự trữ được thực hiện để đảm bảo thỏa mãn kịp thời các nhu
cầu trong những thời gian nhất định.
Đóng gói sản phẩm : Công việc này được thực hiện để đảm bảo cho tính chất của
sản phẩm trong quá trình phân phối và làm tăng thêm giá trị của nó.
Chuyên chở sản phẩm : được thực hiện nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ.
Bán sỉ và bán lẻ : Đây là những công đoạn chuyển đổi sở hữu để sản phẩm đến tay
người dùng cuối cùng.
 Qua các hoạt động trên ta thấy, phân phối là một khâu rất quan trọng trong
quá trình lưu thông sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Quá trình phân phối làm tăng
thêm giá trị của sản phẩm và là điều kiện cho quá trình tái xuất. Điều đó có nghĩa
rằng nhà phân phối không chỉ đơn giản là một nhà bán hàng.

2.7.2 Các dòng vận động trong kênh phân phối

Dòng vận động của sản phẩm : là dòng di chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến đến
điểm tiêu dùng cuối cùng.
Dòng đàm phán : dòng đàm phán được thực hiện thông qua hoạt động mua bán để
xác định quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa.
Dòng sở hữu : mô tả quyền sở hữu từ người bán sang người mua giữa các thành viên
trong kênh.
Dòng thanh toán : Mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung
gian thương mại về đến nhà sản xuất.
Dòng thông tin : là sự trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh về :
khối lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, thời gian và địa điểm gia nhận hàng…
Dòng xúc tiến : Là sự hỗ trợ của nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh
dưới các hình thức như quảng cáo , khuyến mại, tuyên truyền, chào hàng…

2.7.3 Các cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân :
Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng không thông qua bất cứ trung gian nào.
Kênh cấp 1 : Là kênh phân phối từ người sản xuất qua người bán lẻ để tới người
tiêu dùng cuối cùng.
Kênh cấp 2 : Là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà bán buôn độc
lập. kênh loại này thường được áp dụng cho những loại sản phẩm có giá trị thấp, chi phí
 thấp và được người tiêu dùng mua thường xuyên.
Kênh cấp 3 : Là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham gia.

Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp :

Kênh A : Là kênh trực tiếp do người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng
bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh.
Kênh B : Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận
với những người tiêu dùng công nghiệp.
Kênh C : Là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán độc lập
của nhà sản xuất cho người tiêu dùng công nghiệp.
Kênh D : Là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp. Nhà sản
xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối công nghiệp để qua
đó bán sản phẩm cho những người tiêu dùng công nghiệp.

2.7.4 Chiến lược về các loại trung gian.

Chiến lược phân phối độc quyền: hạn chế số lượng người mua ở trung gian, nhằm
dễ dàng quản lý, bảo vệ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, tránh sự mất mác thông tin.
Chiến lược phân phối chọn lọc: chọn lọc rõ ràng những trung gian có khả năng phân
phối tốt nhất cho doanh nghiệp. Ưu điểm của chiến lược phân phối chọn lọc là doanh
nghiệp là không phải phân tán nguồn lực của mình cho qúa nhiều cửa hàng, giúp cho
doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã được tuyển
chọn và trông đợi một mức bán hàng trên trung bình.
Chiến lược  phân phối đại trà: phát triển số lượng trung gian phân phối càng nhiều
càng tốt.Chiến lược phân phối phải phù hợp với đặc tính của sản phẩm thì mới có hiệu
quả cao. Chính vì thế doanh nghiệp cần phải dựa vào đặc điểm của sản phẩm để đưa ra
chiến lược sản phẩm hiệu quả nhất.

2.8 Chiến lược chiêu thị

Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm,
thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền
thông của doanh nghiệp
Dựa vào các đặc điểm kinh doanh của sản phẩm mà công ty sản xuất thì công ty sẽ lựa
chọn chiến lược chiêu thị sao cho mang lại hiệu quả cao nhất. Có 2 chiến lược chiêu thị
phổ biến là chiến lược kéo và chiến lược đẩy.

Chiến lược đẩy ( Push Strategy) : Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử
dụng quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào
hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Trong chiến lược đẩy, các hoạt
động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ
các trung gian sẽ thông tin đến khách hàng bằng các công cụ chiêu thị. Ví dụ: Nhân viên
phân phối của công ty sẽ đến các trung gian bán hàng để giới thiệu sản phẩm với mức
chiết khấu phù hợp rồi sau đó để tiêu thụ sản phẩm thì các nhà trung gian sẽ phải đưa
thông tin sản phẩm đến cho khách hàng để khách hàng mua sản phẩm của công ty.

Chiến lược kéo ( Pull Strategy) : Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng
các chiến lược quảng cáo nhằm tạo ra sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu
dùng , họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút của sản phẩm
về phía nhà sản xuất. Ví dụ : Nhân viên của công ty sẽ đưa ra chương trình quảng cáo,
PR cho sản phẩm đẻ khách hàng cảm thấy hứng thú và ó nhu cầu sử dụng sản phẩm,
điều này sẽ tác dụng đến nhà trung gian là các của hàng bán sỉ, bán lẻ rồi từ đó các nhà
trung gian sẽ tìm đến nhà sản xuất sản phẩm.

2.8.1 Các công cụ chính của chiến lược chiêu thị

Quảng cáo ( Advertising) :
Đây là một công cụ phổ biến và quen thuộc nhất đối với người tiêu dùng. Quảng
cáo có rất nhiều chức năng quan trọng như là : chức năng thông tin ( thông tin về
doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả, chất lượng, địa điểm phân phối …) ; chức
năng thuyết phục ( tác động đến tâm lí của người nhận tin, tác động đến tâm lí của họ
đối với sản phẩm..) ; chức năng nhắc nhở ( duy trì niềm tin của họ đối với nhãn hiệu)
… Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện : báo chí, rađio, truyền hình,
quảng cáo ngoài trời, ấn phẩm gửi trực tiếp, mạng internet, quảng cáo trên không….
Ngày trước công cụ quảng cáo phổ biến là rađio và báo vì ngày xưa tivi chưa có phổ
biến. Dần dần nền kinh tế phát triển khi tivi phổ biến thì phương tiện truyền thông trên
truyền hình bắt đầu phát triển bằng các TVC quảng cáo rồi kế tiếp cho đến thời điểm
bây giờ là quảng cáo trên internet mà cụ thể hơn là qua các trang mạng xã hội thì
thông tin sản phẩm của bạn sẽ được quảng cáo một cách nhanh chóng, đặc biệt là bạn
đăng quảng cáo trên các fanpage của những người nổi tiếng thì hiệu quả sẽ càng cao
hơn tuy nhiên thì chi phí quảng cáo cũng không phải là một con số nhỏ. Nhưng
quảng cáo vẫn là một phối thức hàng đầu mà các doanh nghiệp chuyên dùng.
Khuyến mãi
Đây là một công cụ nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc đẩy khách hàng hoặc các
trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn.

Khuyến mại người tiêu dùng bằng các hình thức : Tặng mẫu thử, tặng phiếu giảm
giá, tặng sản phẩm đính kèm khi mua sản phẩm, ưu đãi người tiêu dùng ( giảm giá trực
tiếp , thưởng thêm hàng..).. Tuy nhiên, tùy vào đặc tính của sản phẩm thì ta có các hình
thức thực hiện khác nhau . Ví dụ: đối vởi sản phẩm dưỡng da thì ta nên dùng hình thức
là tặng thêm sản phẩm đính kèm như tặng một tuýt sữa rửa mặt khi mua một chai kem
dưỡng thể cùng loại chẳng hạn. Như vậy, ta vừa bán được sản phẩm dưỡng thể mà lại
vữa quảng cáo được cho sản phẩm sữa rửa mặt.

Khuyến mãi trong thương mại thông qua các hình thức như hội thi bán hàng, trợ
cấp, hội trợ, triển lãm…

Giao tế

Là hoạt động nhằm xậy dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử
dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt động của doanh nghiệp. Nếu
như quảng cáo là đánh bóng cho sản phẩm, thì PR nhằm đánh bóng hình ảnh của
doanh nghiệp.

Hoạt động giao tế thông qua các hình thức sau :

Thông cáo báo chí : Đưa thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin.

Họp báo : Tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu…

Tài trợ : cho các hoạt động văn hóa, thể tha, giáo dục, y tế, làm từ thiện…
Tổ chức sự kiện nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp để đánh dấu bước phát
triển của doanh nghiệp cho công chúng biết đến.
Chào hàng cá nhân
Là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng
nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm.
Hình thức này đòi hỏi nhân viên chào hàng phải có khả năng truyền đạt thông tin và
thuyết phục khách hàng tốt. Phải có đủ hiểu biết về sản phẩm , hiểu biết và nắm bắt
nhanh chóng tâm lí của khách hàng, ngoài ra còn phải biết về các đối thủ cạnh tranh để
làm nổi bật điểm mạnh của sản phẩm mình so với các sản phẩm cùng loại khác.
Ví dụ : Ở Việt Nam đang thịnh hành trào lưu tuyển PG làm phát sampling cho các sản
phẩm. Đó cũng kà một hình thức chào hàng và rất có hiệu quả vì ở đây là “ người thật
sản phẩm thật” sẽ làm khách tin tưởng hơn khi mua sản phẩm khi mà họ được trải
nghiệm thử.
Marketing trực tiếp
Là phương thức truyền thông để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mực tiêu. Dưới
các hình thức như :
Quảng cáo đáp ứng trực tiếp : là một dạng quảng cáo nhưng có đối tượng xác định
và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.
Thư chào hàng : Hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax
mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động.
Direct mail : Ấn phẩm gửi trực tiếp cho khách hàng qua bưu điện như Catalogue..
để giới thiệu sản phẩm/doanh nghiệp .
Marketing trực tuyến ( Marketing online ).
Với sự phát triển của khoa học công nghệ kĩ thuật và công nghệ trong lĩnh vực
truyền thông thì marketing trực tiếp ngày càng được ứng dụng nhiều hơn trong các
hoạt động chiêu thị.
Hoạt động chiêu thị là một hoạt đông không thể thiếu trong Marketing – mix. Để
khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình thì doanh nghiệp phải có
những hoạt động chiêu thị độc đáo, thu hút người tiêu dùng. Ví dụ : chơi trò chơi rồi
được nhận sản phẩm miễn phí, khuyến mãi tặng quà đính kèm… Tất cả các hoạt
 động đó đều hướng tới việc sản phẩm của công ty được nhiều người sử dụng hơn để
từ đó làm bàn đạp cho các bước phát triển mới.

2.9 Phân tích cơ hội thị trường MOA ( Market Opportunity Analysis)

Để phân tích được cơ hội thị trường thì phải trả lời được các câu hỏi quan trọng
sau:

Độ lớn của thị trường ( Market Size) : thị trường đó lớn như thế nào, sự phát triển nhanh
chóng của thị trị trường đó được biểu hiện ra sao?

Định vị và đề xuất giá trị (Postioning and Value Propostion): Những vị thế thị trường gì là
quan trọng nhất? Vị trí giá trị có ý nghĩa nhất là gì? Làm thế nào để thêm giá trị tiện ích đó?

Sự phân biệt ( Differentiation) : Phân biệt bền vững là gì? Làm thế nào để xây dựng mô
hình kinh doanh lợi dụng phân biệt?

Bản đồ chỉ đường ( Road map) : những đường ngắn và lâu dài sẽ đáp ứng gì cho thị trường?
Thị trường gì mới nổi có thể sử dụng sản phẩm?

Khách hàng tham khảo ( Reference Customers) : Ai là khách hàng ban đầu? Khách hàng
nào sẽ tạo ra các áp phích tốt nhất ?

Đối thủ cạnh tranh ( Competition) : Những ai là đối thủ cạnh tranh và các đối thủ khác nhau
như thế nào? Làm thế nào đẻ giành được ưu thế cạnh tranh sản phẩm mới?

Kênh và sự cộng tác : Kênh phân phối nào là tốt nhất? Vị trí địa lý nào giới thiệu được
nhiều cơ hội nhất ? Nên tuyển dụng đối tác như thế nào?

Sau khi trả lời xong những câu hỏi quan trọng trên ta sẽ rút ra được tiềm năng của thị
trường mới, điểm mạnh, điểm yếu của công ty, phân tích được đối thủ cạnh tranh để từ đó
tận dụng cơ hội thị trường để phát huy điểm mạnh và hạn chế được điểm yếu của công ty
nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

 Những yếu tố MOA ảnh hưởng đến các yếu tố trong kinh doanh :
Cơ hội thị trường MOA cớ 3 trường hợp sử dụng: Trường hợp sử dụng 1 sẽ ảnh
hưởng đến các yếu tố : Các tài khoản áp phích, Killer app. Trường hợp sử dụng 2 sẽ
 ảnh hưởng đến các yếu tố : Các mối quan hệ đối tác, phân tích cạnh tranh, kênh và dự
báo doanh số bán hàng. Trường hợp sử dụng 3 có ảnh hưởng đến các yếu tố : Hồ sơ
phát triển dẫn đầu, vị trí định vị, top 50 tài khoản.

CHƯƠNG 3

THỰC TRẠNG
3.1 Vài nét về công ty UNIBEN

3.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty UNIBEN được chính thức thành lập vào ngày 01/06/1992. Trải qua hơn 20
năm phát triển, Công ty UNIBEN đã vươn lên trở thành một trong những doanh nghiệp có
uy tín, chuyên sản xuất và cung ứng thực phẩm đóng gói với nhiều sản phẩm thiết thực,
đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng khắp trong và ngoài nước.

Công ty UNIBEN đều được người tiêu dùng biết nhiều đến thông qua sản phẩm mì
Reeva 3 Miền – một sản phẩm ngon và chất lượng được người tiêu dùng tin tưởng và lựa
chọn.
Thị trường tiêu thụ: Sau hơn hai mươi năm xây dựng và phát triển, thị trường của
Công ty Việt Hưng đã trải rộng cả trong lẫn ngoài nước - từ thành phố, thị xã, quận huyện
đến vùng sâu, vùng xa. Không dừng lại ở thị trường nội địa, Công ty UNIBEN còn tăng
cường mở rộng thương mại với các đối tác tại Đông Âu, Châu Á, Mỹ, Thụy Điển, Phần
Lan…

3.1.2 Một số đặc điểm cơ bản về hoạt động kinh doanh của công ty UNIBEN

Xác định chiến lược “Phát triển theo định hướng khách hàng”, Công ty UNIBEN luôn
lấy việc thấu hiểu và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng làm yếu tố hàng đầu góp
phần vào sự thành công của mình, bắt đầu từ việc nghiên cứu nhu cầu thực tế của người
tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm mới phù hợp, phát triển hệ thống kênh phân phối
 rộng khắp nhằm tạo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng, đồng thời xây dựng những
chương trình truyền thông hiệu quả để truyền tải đến các đối tượng khách hàng mục tiêu
về lợi ích thiết thực mà doanh nghiệp đem đến. Nhận biết được tầm quan trọng của vấn
đề dinh dưỡng đối với sức khỏe người tiêu dùng, Công ty UNIBEN luôn chú trọng đến
việc bổ sung các dưỡng chất phù hợp, mang đến cho khách hàng những sản phẩm không
chỉ tiện dụng mà còn đặc biệt tốt cho sức khỏe, góp phần xây dựng cuộc sống khỏe mạnh.
Điển hình là việc phối hợp với Trung Tâm Dinh Dưỡng TP Hồ Chí Minh, nghiên cứu
và triển khai bổ sung hỗn hợp vitamin B còn gọi là VITAMAX® bao gồm các loại
vitamin B1, B2, B3, B6, B9 vào trong các sản phẩm mì, phở, cháo ăn liền… Đây là nỗ
lực thiết thực và sáng tạo của Công ty UNIBEN nhằm mang đến sự lựa chọn tốt nhất cho
sức khỏe người tiêu dùng, khi cuộc sống ngày càng năng động và hiện đại hơn.

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty và nhiệm vụ của phòng Marketing

3.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty và đối thủ cạnh tranh

 Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức công ty theo các phòng chức năng

Đánh giá mô hình tổ chức theo các phòng chức năng của công ty :
Ưu điểm
Sử dụng được các chuyên gia để đáp ứng được sự phức tạp của vấn đề quản lí. Mỗi cấp,
mỗi khối đều có được mục tiêu của riêng mình, tùy theo mục tiêu đặt ra mà mỗi khối, mỗi
nhóm có cách sử dụng các chuyên gia lập kế hoạch, thực hiện để đạt được kết quả. Ví dụ :
Phòng marketing có nhiệm vụ liên quan đến các hoạt động thương mại, tiếp thị dịch vụ,
tìm hiểu khách hàng sao cho sản phẩm được nhiều người biết đến và phục vụ được nhu
cầu của khách hàng. Từ điều đó thì các nhân viên phòng marketing phải làm việc với
chuyên gia để lập kế hoạch và hoạt động thực hiện sao cho thiết thực và hiệu quả nhất.
Tập trung năng lực trong các hoạt động chuyên sâu.Hiệu quả tác nghiệp cao nếu nhiệm
vụ có tính lặp đi lặp lại hàng ngày.Phát huy đầy đủ hơn những ưu thế của chuyên môn hóa
ngành nghề.Giữ được sức mạnh và uy tín của các chức năng chủ yếu.Tạo điều kiện cho việc
kiểm tra chặt chẽ của cấp cao nhất.

Nhược điểm
Có sự phân tán trách nhiệm. Làm yếu tính năng động của cá nhân ( thăng chức hay
đổi vị trí công tác).
Công ty cố phần UNBEN có khoảng 2500 lao động, với đội ngũ nhân viên làm việc tận
tâm, nỗ lực hết mình vì lợi ích của công ty. Mỗi phòng đều được giao nhiệm vụ chuyên biệt
và mục tiêu cụ thể để phấn đấu. Ví dụ: Phòng bán hàng trực thuộc giám đốc bán hàng, có
nhiệm vụ hỗ trợ cho phòng marketing trong việc tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối
của công ty.
Cơ cấu tổ chức công ty của các đối thủ cạnh tranh :
Công ty Vina Acecook cũng tổ chức công ty theo kiểu phòng ban chức năng. Tuy nhiên,
Acecook có 6 nhà máy sản xuất tương đương với 6 chi nhánh ở các thành phố sản xuất đó là
TP.HCM, Bình Dương, Đà Nẵng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Vĩnh Long. Mỗi nhà máy sẽ được
quản lí bằng phòng Sản Xuất của công ty, mỗi chi nhánh được quản lí bằng phòng Kinh
Doanh của công ty. Hai phòng này trực thuộc Ban tổng giám đốc của công ty. Mô hình này
có nhược điểm ở chỗ là Ban tổng giám đốc của công ty phải đa chức năng để giám sát toàn
bộ công ty. Điều này sẽ dễ gây ra việc bỏ sót các đánh giá và mức độ tập trung bị phân tán
thì sẽ khó mà đưa ra được nhưng quyết định mang tầm chiến lược cao.

3.1.3.2 Cơ cấu tổ chức phòng marketing

Một công ty mà không có hoạt động marketing nào thì công ty đó sẽ không tồn tại lâu
được. Chính vì vậy, việc tổ chức, phân công nhiệm vụ của phòng marketing rất quan trọng.
Sau đây là cơ cấu tổ chức và phân công nhiệm vụ của phòng Marketing công ty UNIBEN.
Phòng marketing của công ty gồm 15 thành viên.
Mỗi nhân viên đều được phân công nhiệm vụ và công việc rõ ràng. Tất cả nhân viên đều
phải làm việc chuyên nghiệp, luôn phấn đấu và nỗ lực hết sức cho công việc.
 Trưởng phòng marketing : Quản lí toàn bộ hoạt động marketing của công ty. Cụ thể các
công việc như sau :
Chịu trách nhiệm chỉ đạo, điều động nhân viên marketing cũng như phối kết hợp với
các bộ phận khác nghiên cứu, thu thập, tổng hợp, phân tích thông tin về thị trường, khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, xu hướng của khách hàng. 
Xây dựng kế hoạch Marketing cụ thể theo tháng, quý, năm và thiết lập ngân sách
marketing cho Giám đốc duyệt.
Chịu trách nhiệm phối kết hợp với các bộ phận khác nghiên cứu phát triển sản phẩm
mới, nhà cung ứng mới. 
Chịu trách nhiệm tiếp nhận ý kiến khách hàng và giải quyết các vấn đề của khách hàng. 
Thực hiện, theo dõi, giám sát định kỳ đánh giá kết quả của các hoạt động Marketing của
công ty UNIBEN.
Hỗ trợ phòng bán hàng về các kênh phân phối ( phát triển nhãn hàng, khuyến mãi, hình
ảnh thương hiệu…)
Yêu cầu nghề nghiệp : Có kiến thức vững chắc về Marketing, quản trị rủi ro, quản trị
tài chính, nhân lực… Làm việc có trách nhiệm. Có khả năng dự đoán được nhu cầu của thị
trường trong tương lai để đưa ra chiến lược marketing phù hợp. kĩ năng phân công nhiệm
vụ, quản lý nhân viên của bộ phận mình một cách khoa học, chuyên nghiệp. Linh hoạt, tư
duy sáng tạo trong công việc. Có nhiều mối quan hệ với người trong nghề. Có kĩ năng
năng đàm phán, giải quyết vấn đề, lý luận tốt.
Nhân viên Quảng cáo ( 5 nhân viên) : Có nhiệm vụ xây dựng TVC quảng cáo ngắn
gọn xúc tích, truyền tải tốt được thông điệp mà nhà sản xuất muốn hướng tới và thu hút
người tiêu dùng chú ý đến sản phẩm. Ngoài ra, nhân viên quảng cáo còn có người chuyên
về copywriter để viết các bài báo thu hút người xem và nổi bật được sản phẩm của công ty,
cung cấp thông tin hoạt động tốt của công ty để báo chí viết các bài về doanh nghiệp của
mình.
Yêu cầu nghề nghiệp : Nhân viên quảng cáo phải có chuyên môn về công nghệ thông
tin, đồ họa, tạo, dựng hình ảnh một cách chuyên nghiệp , sáng tạovà độc đáo. Nhân viên
ở vị trí copywriter thì phải có kĩ năng giao tiếp bằng văn viết một cách thuyết phục, ngắn
gọn, cô đọng và xúc tích. Có tinh thần trách nhiệm với công việc, nhiệt tình, hoạt bát, hòa
 đồng, có khả năng tư duy sáng tạo tốt. Nắm bắt được xu thế Marketing hiện nay đó là :
Marketing online, Digital Marketing, Social Media Marketing để đưa ra những chiến lược
hiệu quả và ấn tượng.
Nhân viên PR ( 4 nhân viên) : Có nhiệm vụ xây dựng và thực hiện các chương trình
marketing nhằm quảng bá và phát triển thương hiệu công ty và thương hiệu các sản phẩm
mà công ty đang sản xuất.
Cụ thể : Tổ chức các event, hội chợ, hội nghị khách hàng, họp báo, xây dựng hoặc đề
xuất để xây dựng các mối quan hệ chiến lược nhằm quảng bá thương hiệu của công ty, hỗ
trợ các nhân viên kinh doanh và tiếp thị sản phẩm, viết các bài và cập nhật thông tin lên
wed của công ty.
Ví dụ : Công ty UNIBEN đồng hành cùng chương trình Tiếp Sức Mùa Thi tại thành
phố Hồ Chí Mình là hoạt động do nhân viên PR chịu trách nhiệm nhằm quảng bá hình ảnh
của công ty và tạo mối quan hệ tốt đẹp với công chúng mà cụ thể ở đây là các bạn sinh và
phụ huynh có con đi thi đại học ở thành phố Hồ Chí Mình. Việc làm này không những tạo
dựng được thương hiệu tốt mà sản phẩm còn được phổ biến rộng rãi hơn. Đó cũng là sự
thành công của hoạt động PR. So với việc quảng cảo trên TV thì những hoạt động mang
tính cộng đồng sẽ tiết kiệm được chi phí hơn và có hiệu ứng tốt hơn.
Yêu cầu nghề nghiệp : Là một nhân viên quan hệ công chúng thì yếu tố giao tiếp sẽ được
ưu tiên hàng đầu, Chính vì thế, một nhân viên PR điều đầu tiên và bắt buộc phải có đó là kĩ
năng giao tiếp chuyên nghiệp, có khả năng nắm bắt nhanh được tâm lí của khách hàng để
gây được thiện cảm với họ. Yêu cầu thứ 2 đó là khả năng tổ chức sự kiện: có khả năng lập
kế hoạch chi tiết về nhân lực và nguồn lực khi làm sự kiện, dự đoán được mức rủi ro và lợi
nhuận đạt được một cách chính xác nhất có thể. Công việc này đòi hỏi phải tỉ mỉ, chăm chỉ
và thận trọng trong công việc vì một chương trình nếu xảy ra lỗi thì hậu quả sẽ rất nghiêm
trọng. Một yêu cầu nữa là những người làm PR phải năng động, sáng tạo, hòa đồng với mọi
người để mọi người cảm nhận được thiện chí của mình và sẽ ủng hộ sản phẩm của mình.

Nhân viên phát triển sản phẩm mới ( 5 nhân viên ): Đây là một bộ phận rất quan trọng
cũng như là tương lai của công ty. Nhiệm vụ của nhân viên phát triển sản phẩm mới là:
Tham gia thiết kế, giám sát quá trình phát triển của các sản phẩm.
 Nghiên cứu thói quen người dùng, sản phẩm, thị trường để đưa ra các sản phẩm chất
lượng cao nhằm nâng cao mức độ hài lòng từ khách hàng.
Phân tích mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp,
lập chương trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm hiện tại,
… Chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm
mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản xuất sản phẩm mới, đề ra chính sách chủng loại
sản phẩm hợp lý, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm.
Yêu cầu nghề nghiệp : Đối với nhân viên phát triển sản phẩm mới của một công ty thực
phẩm mì ăn liền thì cần phải có kiến thức về ngành thực phẩm mì ăn liền. Kĩ năng khảo sát
thị trường là yêu cầu bắt buộc phải có…có kĩ năng thiết kế bao bì sản phẩm chuyên nghiệp
để có một bộ mặt hoàn toàn mới cho công ty, Ngoài ra, nhân viên phát triển sản phẩm mới
cũng cần phải có khả năng quan sát nhạy bén về sự thay đổi nhu cầu của thị trường để từ
đó đưa ra những sản phẩm dẫn đầu thị trường và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Cần phải năng động, nhiệt tình, tư duy sáng tạo, khả năng giao tiếp tốt để giao tiếp với
người tiêu dùng, nắm bắt nhanh được xu hướng của người tiêu dùng.
Sự phối hợp của các nhân viên trong phòng Marketing : Mỗi nhóm nhân viên trong
phòng Marketing đều có những yêu cầu và nhiệm vụ riêng biệt tuy nhiên thì các nhóm nhân
viên đều có quan hệ hỗ trợ mật thiết với nhau. Cụ thể là: Nhân viên quảng cáo sẽ hỗ trợ
nhân viên PR thiết kế poster của chương trình PR cho công ty, vấn đề kĩ thuật hoặc tạo dựng
clip trailer cho chương trình PR đó, ngược lại nhân viên PR sẽ hỗ trợ nhân viên quảng cáo
trong việc đưa ra các ý kiến về mức độ thuyết phục của các bài viết quảng cáo vì nhân viên
PR giỏi về việc đánh giá được phản ứng của khách hàng khi xem quảng cáo. Còn bộ phận
nhân viên sản phẩm mới sẽ phối hợp với 2 bộ phận nhân viên còn lại để đưa ra những chiến
lược quảng cáo, bài viết hay, những chương trình PR phù hợp nhất để ra mắt một sản phẩm
mới đầy ấn tượng để gây được sự thu hút của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Một người nữa có vai trò vô cùng quan trọng, là người giám sát cũng như là hỗ trợ các bộ
phận làm việc đó là trưởng phòng Marketing sẽ hỗ trợ các nhân viên, trực tiếp đánh giá các
phương án của nhân viên để cho nhân viên thấy được điểm mạnh điểm yếu rồi từ đó các
phương án hoạt động sẽ được hoàn thiện hơn.
 Sự phối hợp của các nhân viên trong phòng Marketing với các phòng ban còn lại :
Nhân viên phòng Marketing sẽ phối hợp với phòng bán hàng để đưa ra chiến lược phân phối
cũng như cách thức bán hàng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất để lợi nhuận của công ty được
tăng cao. Ngoài ra, nhân viên marketing còn phải có báo cáo chi tiết về các chi phí quảng
cáo, tổ chức sự kiện…dự báo được rủi ro và lợi nhuận nếu chương trình thành công cho
phòng kế toán để phòng kế toán cân bằng tài chính.. Nếu nguồn lực tài chính của công ty
cho phép thì kế hoạch đó mới có thể được thực thi. Các phòng ban ngoài việc thực hiện cách
nhiệm vụ và công viêc của mình thì họ còn hỗ trợ nhau để giúp công ty ngày một tốt hơn.

Tóm lại, một mô hình muốn hoạt động tốt thì cơ cấu tổ chức phải rõ ràng và tất cả mọi
thành viên đều phải nỗ lực với công việc. Muốn đưa ra một sản phẩm hài lòng khách hàng
thì trước hết người sản xuất phải làm hài lòng mình trước. Chính vì thế, vai trò của phòng
Marketing là vô cùng quan trọng. Đòi hỏi nhân viên phải chuyên nghiệp, sáng tạo, nhạy bén
trong công việc cùng với mức độ hiệu quả cao để tạo ra các chương trình thu hút khách
hàng, các hoạt động gây dựng được thương hiệu tốt trong mắt ngừoi tiêu dùng và quan trọng
hơn là luôn cố gắng nỗ lực để đưa ra các sản phẩm mới với chất lượng cao nhằm phục vụ
nhu cầu ăn uống cho ngươi tiêu dùng một cách tiện lợi và hiệu quả tốt nhất. Một công ty khi
mà các yếu tố tạo nên công ty đó là một thể thống nhất gắn kết với nhau để cùng nhau phát
triển vững mạnh thì công ty đó sẽ có khả năng đứng vững ở trên một thương trường đầy
khắc nghiệt hiện nay.

3.1.3.3 Yêu cầu tuyển dụng nhân viên marketing của công ty UNIBEN và các đối thủ
cạnh tranh

Yêu cầu tuyển dụng của công ty UNIBEN :

Trưởng phòng Marketing :
Tốt nghiệp đại học trở lên, chuyên ngành Marketing hoặc liên quan. Có ít nhất 05
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing trong đó 3 năm trở lên giữ vị trí Trưởng phòng
hoặc Giám đốc Marketing . Ưu tiên ứng tốt nghiệp các trường đại học nước ngoài và làm
việc trong công ty kinh doanh các mặt hàng thực phẩm. Có kiến thức chuyên sâu về
Marketing, kỹ năng giao tiếp, đàm phán và truyền thông tốt. Trình độ ngoại ngữ : TOEIC
700 trở lên. Biết nhiều ngoại ngữ là một lợi thế. Có khả năng tổ chức, triển khai công việc
tốt, khả năng lập kế hoạch, triển khai, giám sát và đánh giá các hoạt động Marketing, tư
duy sáng tạo, nhạy bén trong công việc.

Nhân viên Marketing

Tốt nghiệp đại học trở lên, chuyên ngành Marketing hoặc liên quan, có kinh
nghiệm làm quảng cáo, copywriter, truyền thông, tổ chức sự kiện…Trình độ ngoại ngữ :
TOEIC 650 trở lên. Biết nhiều ngoại ngữ là một lợi thế. Đối với nhân viên phát triển sản
phẩm mới thì phải có sự hiểu biết nhất định về ngành thực phẩm và có khiếu ẩm thực
phong phú.Yêu cầu nhân viên làm việc năng động, sáng tạo, phản ứng nhạy bén trước sự
thay đổi của thị trường. Cần cù, chăm chỉ, làm việc có rách nhiệm, hòa đồng.

Đặc biệt là tất cả nhân viên đều phải có bằng các kĩ năng mềm cần thiết để biết
cách ứng xử trong văn phòng làm việc nhằm tạo ra một tổ chức năng động, lành mạnh và
đoàn kết.
Yêu cầu tuyển dụng của đối thỉ canh tranh
Tập đoàn Massan
Tổ chức cuộc thi tuyển dụng “ Masan Young Entrepreneurs Program 2015"
Cuộc thi gồm có 5 vòng lần lượt là : Screening CV/Application; Aptitude Test;
Initial Interview, English speaking; Group Discussion; Final Interview with
BOD/Department Heads.
Yêu cầu cơ bản :GPA: >7.0/10, >2.5/4.0. Khả năng Tiếng Anh thành thạo. Thành
tích cá nhân tốt.
Mặc dù Massan không đưa ra những tiêu chí cụ thể tuy nhiên qua việc tổ chức cuộc thi
tuyển dụng thì các phẩm chất và năng lực sẽ được bộc lộ ra một cách rõ ràng. Điều đó giúp
cho tập đoàn Massan sẽ tuyển dụng được đúng người đúng việc và đem lại t cho hiệu quả
tốt nhất cho Massan.
Công ty cổ phần Vina Acecook :
Yêu cầu đối với nhân viên Marketing : Tốt nghiệp đại học chuyên ngành Marketing.
Độ tuổi từ 25 – 35. Giới tính: Nam/Nữ. Trình độ anh văn lưu loát nghe, nói, đọc, viết,
ít nhất trình độ C Anh văn, biết thêm tiếng Nhật là một lợi thế. Có kiến thức vững chắc
 về marketing, có khả năng lập kế hoạch tốt. Có khả năng sắp xếp, tổ chức công việc,
làm việc nhóm và chủ động trong công việc. Năng động, thân thiện, chuyên nghiệp,
chịu được áp lực công việc cao. Sẵn sàng đi công tác khi có yêu cầu.
Đánh giá
Qua yêu cầu tuyển dụng của công ty UNIBEN và 2 đối thủ cạnh tranh là Massan và
Vina Acecook thì ta thấy mỗi công ty đều có cách thức 2 công ty Vina Acecook và
UNIBEN có cách thức tuyển dụng hầu như là giống nhau còn Massan thể hiện ở một
đẳng cấp khác. Chính vì điều này mà ta rút ra được thêm kinh nghiệm và bài học tuyển
dụng trong thời kì hiện đại là sinh viên ngày nay không chỉ chuyên tâm học kiến thức
trong sách vở mà còn phải biết vận dụng các điều học được vào thực tế, áp dụng một
cách khoa học và hiệu quả nhất. Ngoài ra còn phải dành thời gian để học ngoại ngữ
một cách thành thạo ( thành thạo 2 ngôn ngữ trở lên là một lợi thế). Việc tham gia các
cuộc thi kĩ năng là rất cần thiết, vì khi tham gia một cuộc thi nào đó thì ta sẽ có thêm
nhiều kinh nghiệm trong việc thể hiện bản thân cũng như là tinh thần làm việc nhóm,
khả năng lãnh đạo để sau này khi vào môi trường công sở bạn không bị bỡ ngỡ mà
thay vào đó là sự mạnh bạo cũng với khả năng giao tiếp vốn có để tạo nên mối quan hệ
thân thiện với đồng nghiệp.
Việt Nam sắp ra nhập ACE đó vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức đối với sinh viên
Việt Nam nói riêng và người lao động Việt Nam nói chung. Cơ hội ở đây là lao động
Việt Nam có thể tự do nộp đơn làm việc tại các nước trong tổ chức như ở Việt Nam.
Tuy nhiên, các công ty nước ngoài luôn có sự yêu cầu và đòi hỏi cao hơn so với các
công ty Việt Nam. Chính vì thế muốn có được việc làm ở nước ngoài thì người lao
động Việt Nam phải không ngừng trau dồi kiến thức và kĩ năng chuyên nghiệp để đưa
một hình ảnh người lao động Việt Nam làm việc rất chuyên nghiệp và hiệu quả đến
với nước bạn.
Tóm lại, muốn trở thành một người làm marketing giỏi thì trước hết phải biết
marketing cho bản thân mình một cách hoàn hảo rồi sau đó sẽ là vô số những cơ hội để
bạn tỏa sáng với ước mơ của mình. Hãy chủ động khi vẫn còn thời gian.

3.2 Tổng quan thị trường và đối thủ cạnh tranh

 Việt Nam là nước tiêu thụ mì ăn liền đứng hàng đầu châu Á và đứng thứ 4 thế giới, với
số lượng từ 1– 3gói/người/tuần, Mì ăn liền ở Việt Nam thường được ăn như một thực
phẩm ăn sang. Cả hai loại là lúa mì và lúa gạo là rất phổ biến.

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều mì mang hương vị Việt nhưng mì ba miền vẫn
đang được nhiều người dùng ưu chuộng nhất, vì thế mà có nhiều công ty lấy sản phẩm mì
3 miền làm trung tâm cho việc phát triển sản phẩm mang hương vị Việt. Thị trường thực
phẩm Việt Nam ngày càng có nhiều công ty lớn tham gia khi trước đây chỉ có Uniben,
Masan, Kinh Đô, CP, Japfa Việt Nam,….

Vào tháng 11/2014 vừa qua thì thị trường thực phẩm của Việt Nam vừa bị chấn
động khi mà công ty Kinh Đô đã chính thức bán lại 80% cổ phần kinh doanh bánh kẹo
với số tiền 370 triệu USD, sau đó thì Kinh Đô đã đầu tư hơn 300 tỷ đồng cho sản phẩm
mì ăn liền.

 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay có khoảng 50 doanh nghiệp tham gia thị trường mì gói Việt Nam.

Doanh nghiệp Việt không dẫn đầu thị trường mì ăn liền Việt, nhưng những ông lớn
như Masan hay Asia Foods đều khẳng định vị thế của mình. Hiện, Masan Consumer là
doanh nghiệp Việt chiếm thị phần cao nhất với tỷ lệ 16,5%. Asia Food chiếm thị phần
12,1%, còn khoảng 20% là của Vifon, Miliket – Cosula và một số doanh nghiệp khác…

Công ty cổ phần Acecook Việt Nam (Vina Acecook): là doanh nghiệp liên doanh
giữa một doanh nghiệp Acecook Nhật Bản và Vifon Việt Nam, được thành lập
ngày 15/12/1993, là anh cả trong thị trường mì ăn liền ở Việt Nam. Với các nhãn hàng 
được người tiêu dùng cả nước tin tưởng và yêu thích như: Hảo Hảo, Hảo 100 trong 
phân khúc bình dân và các nhãn hàng phân khúc trung cao như Đệ nhất mì gia, Phở 
Xưa và Nay, Sao sáng, Miến Phú Hương Vina Acecook hiện đang sở hữu 6 nhà 
máy chuyên sản xuất các sản phẩm mì ăn liền, miến ăn liền, bún ăn liền, phở ăn liền,
… Và hơn 700 đại lý phân phối sản phẩm rộng khắp trên cả nước. Vina Acecook 
nhấn mạnh đến yếu tố chất lượng được bảo chứng bởi công nghệ Nhật Bản. Lý do để 
tin vào thông điệp của Acecook là khá rõ ràng: Acecook là một công ty đến từ Nhật 
Bản, quốc gia sản sinh ra mì ăn liền. Bên cạnh đó, Acecook còn không ngừng chú 
trọng đến an toàn vệ sinh thực phẩm thông qua các tiêu chuẩn cao về chất lượng, 
quản lý như IFS, HACCAP, ISO, các sản phẩm của công ty luôn được thẩm định kĩ 
về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như giá trị dinh dưỡng cao… trước khi 
được đưa tới tay người tiêu dùng. Chính nhờ những giá trị này mà các sản phẩm của 
Vina Acecook đã đạt được rất nhiều các giải thưởng uy tín, cũng như đứng đầu trên 
thị trường mì ăn liền hiện nay, với thị phần khoảng hơn 60%. Có thể thấy các sản 
phẩm ở phân khúc trung cao của Vina Acecook là đối thủ đáng gờm của Massan 
Food trong thị trường mì ăn liền hiện nay.

Công ty cổ phần thực phẩm Á Châu (Asian Food): là doanh nghiệp 100% vốn Việt 
Nam được thành lập từ năm 1995. Với 2 nhà máy lớn với dây chuyền sản xuất hiện 
đại cùng mạng lưới phân phối rộng khắp khoảng 300 đại lý và hàng chục ngàn điểm 
bán lẻ tại các tỉnh thành, đặc biệt là khu vực từ Thanh Hóa vào toàn bộ khu vực miền 
Nam, tốc độ tăng trưởng 40% - 60% mỗi năm. Ngay từ ban đầu khi thành lập, Á 
Châu xác định vị thế của công ty là người theo đuôi nên khá nhất quán trong thông 
điệp “Đỉnh cao của chất lượng” luôn nhấn mạnh về máy móc nhà xưởng, công nghệ 
của Nhật Bản. Trong đó nổi bật lên là các hoạt động truyền thông mạnh mẽ và tập 
trung cho một nhãn hàng cụ thế là mì Gấu đỏ với các vị chua cay rất phù hợp khẩu vị 
người tiêu dùng Việt Nam. Ngoài ra hiện nay, ngoài các sản phẩm mì ăn liền như Gấu 
Đỏ, Trứng Vàng, Shang- ha… ở thị trường bình dân và Hello ở thị trường cao cấp, 
công ty còn phát triển thêm các dòng hàng như phở ăn liền và cháo ăn liền hầu hết 
đều với thương hiệu Gấu Đỏ, như là một sự đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng. 
Đặc biệt hiện nay công ty đang phát triển một sản phẩm mới là mì cà chua Shang- ha, 
một sản phẩm không transfat, không cholesterol, là một sản phẩm mới trên thị trường 
với sợi mì từ cà chua, cũng được người tiêu dùng quan tâm. Hiện nay Asian Food có 
thể được coi là thương hiệu chiếm thị phần thứ 2, tương đương với Masan Food, trên 
thị trường mì sau Vina Acecook, Asian Food đã và đang có sức ảnh hưởng khá lớn 
tới thị trường mì ăn liền cũng như sự lựa chọn của người tiêu dùng.

Công ty cổ phần kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam (Vifon): là một thương hiệu có mặt
lâu đời nhất trên thị trường Việt Nam từ trước những năm 1975. Hiện nay công ty có 3 
nhà máy lớn, với dây chuyền sản xuất hiện đại, chuyên sản xuất các sản phẩm mì ăn 
liền, cháo và phở ăn liền, với các thương hiệu như Vifon, Phú Gia, Tứ Quý,… Vifon 
lại tạo dựng sức mạnh từ một thương hiệu lâu đời nhất Việt Nam và đã chứng thực 
được niềm tin thông qua mạng lưới xuất khẩu rộng khắp và cả ở những thị trường khó 
tính, có yêu cầu cao, sản phẩm của công ty xuất hiện tại 64 tỉnh thành trong cả nước, 
tổng số đại lý 500 đại lý. Thị phần khoảng 20% thị trường sản phẩm ăn liền , trong đó 
Miền Nam chiếm 60%, Miền Bắc 40%. Có thể thấy thị phần của Vifon thấp hơn so 
với thị phần của Masan Food nhưng đây cũng là một trong những thương hiệu được 
người tiêu dùng lựa chọn nhiều vì uy tín và chất lượng suốt 45 năm thành lập và phát 
triển.
Số thị phần còn lại của thị trường mì ăn liền được chia đều cho rất nhiều sản phẩm 
của các thương hiệu khác như: Sài Gòn Wevong với sản phẩm Mì Aone cũng là một 
thương hiệu đến từ Nhật Bản và cũng có những hoạt động truyền thông đáng kể với 
sự liên tưởng mạnh mẽ từ những hình ảnh ấm cúng của một gia đình cộng với sự hỗ 
trợ từ dòng sản phẩm bột ngọt, bột nêm mang cùng tên thương hiệu Hay Uni- 
President là một thương hiệu nước ngoài đến từ Đài Loan, lại chọn cho mình một 
định vị khác. Với sự bảo trợ của một nhân vật có sức hút mạnh mẽ không chỉ với bà 
nội trợ, đầu bếp tài hoa Yan, cái tên Mì vua bếp cũng đã tạo dựng cho mình một chỗ 
đứng trên thị trường mì vốn cạnh tranh khá khốc liệt… Và còn rất nhiều nữa những 
thương hiệu sản phẩm mì ăn liền có ảnh hưởng trên thị trường Việt Nam ở cả thị 
trường cao cấp, trung cấp và bình dân…Bên cạnh đó, cuộc chạy đua giành thị phần mì ăn
liền không chỉ có sự tham gia của các doanh nghiệp sản xuất mì, các nhà bán lẻ cũng
"nhảy vào" khai thác với nhãn hàng riêng, theo thương hiệu của siêu thị. Đặc biệt, nhà
bán lẻ lại có lợi thế là thường nắm trong tay các số liệu về thị trường, sức mua và thị hiếu
 tiêu dùng, nên khai thác hàng nhãn riêng vào đúng dòng sản phẩm đang tiêu thụ mạnh
nhất.

Những nhãn hàng này sẽ cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của các DN, giá rẻ hơn ít
nhất 5-10%. Chẳng hạn, nhóm hàng mì gói, mì chua cay hiện đều có trong danh sách
nhãn riêng của nhiều siêu thị. Như Big C đang bán mì tôm chua cay nhãn riêng Wow, với
giá chỉ 2.200 đồng/gói, một thùng 30 gói giá 65.000 đồng…

Thị trường mì ăn liền ngày càng phong phú dẫn đến sự sâu xé thị trường ngày càng
khốc liệt. Người tiêu dùng đã từng chứng kiến khá nhiều "cuộc chiến” của những thương
hiệu mì ăn liền, khi thị trường này vẫn đang là mảnh đất béo bở của nhiều ông lớn thực
phẩm. Điển hình là cuộc chiến cạnh tranh khốc liệt giữa Massan và Acecook ( doanh
nghiệp nước ngoài và doanh nghiệp Việt Nam vốn đầu tư nước ngoài); mì Hảo Hảo của
Acecook kiện mì Hảo Hạng của Asia Foods; Masan, Asia Foods, Micoem... cùng tấn
công Hảo Hảo. Qua các cuộc cạnh tranh cho ta thấy các doanh nghiệp nước ngoài đang
cố tình và dùng hết sức để đè thương hiệu mì của Việt Nam.

Chính vì thế, sứ mệnh của các doanh nghiệp mì ăn liền của Việt Nam ngày càng
được coi trọng , các doanh nghiệp phải cố gắng đứng vững trên thương trường mì ăn liền
khốc liệt này.

Trước tình hình đó, công ty UNIBEN cũng đang ra tăng sức lực để nâng cao vị
thế của mình trên thị trường mì ăn liền ở Việt Nam bằng cách đưa ra những sản phẩm
độc đáo, mới lạ, chất lượng để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng một cách tốt nhất.

3.3 Các chiến lược marketing của công ty UNIBEN

3.3.1 Chiến lược STP

Mô tả chiến lược STP của công ty UNIBEN :

Phân khúc thị trường: Công ty UNIBEN phân khúc thị trường theo 2 tiêu thức: địa lí,
thu nhập của người tiêu dùng. Đối với đặc điểm sản phẩm mì ăn liền của công ty thì việc
chọn 2 tiêu thức này là khá phù hợp vì sản phẩm mì ăn liền vô cùng phổ biến đối với mọi
người tiêu dùng nên việc chọn tiêu thức theo địa lí ( mức độ phủ sóng toàn quốc) là một
quyết định mang tầm nhìn rộng, còn tiêu thức “thu nhập” là dựa trên sự đa dạng sản phẩm
của mì gói và thu nhập của người dân thì có hạn cụ thể là thị trường mì ăn liền rất đa dạng
sản phẩm nên người tiêu dùng sẽ quyết định mua sản phẩm dựa trên mức thu nhập hiện tại
của họ thế nên việc chọn tiêu thức này có tính thực tế và hiệu quả cao.

Từ việc phân khúc thị trường ở trên thì công ty đã chọn thị trường mục tiêu là toàn bộ
người tiêu dùng Việt Nam với mức thu nhập trung bình 1 triệu – 3 triệu/tháng/người cho
dòng sản phẩm mì Reeva 3 Miền và mì Reeva 3 miền Gold , còn mới đây công ty chọn
thêm một thị trường mục tiêu nữa là toàn bộ người tiêu dùng Việt Nam với mức thu nhập
trung bình 3 triệu – 5 triệu/tháng/người cho dòng sản phẩm mì Reeva.

Với hai thị trường mục tiêu này thì công ty thực hiện chiến lược marketing phân biệt.
Mỗi một thị trường sẽ có những chiến lược Marketing riêng biệt để phù hợp với đặc điểm
của sản phẩm đó. Cụ thể : Đối với 3 dòng sản phẩm là mì Reeva 3 Miền và Reeva 3 miền
Gold thì công ty nhấn mạnh quảng cảo đặc điểm sợi mì to, dai và có bổ sung chất dinh
dưỡng. Còn đối với mì Reeva thì công ty nhấn mạnh đặc điểm hương vị mới lạ, đậm đà vị
truyền thống để thu hút khách hàng.

Công ty định vị sản phẩm dựa vào đối tượng khách hàng mà cụ thể là thu nhập của họ.
Chính vì vậy mà sản phẩm của công ty được định vị trên 2 phân khúc đó là phân khúc trung
bình và phân khúc trung bình khá.

Sau đây là hoạt động cụ thể của công ty UNIBEN :

Công ty UNIBEN được nhắc đến nhiều nhất qua sản phẩm mì ăn liền “ Reeva 3
Miền”. Là một sản phẩm khá quen thuộc với người tiêu dùng Việt Nam. Ngay từ cái tên
“ Reeva 3 Miền” là ta có thể thấy được ở đây công ty đã phân khúc khá rộng theo tiêu
thức địa lí : trải dài 3 miền Bắc – Trung – Nam.
Tiêu thức thứ 2 là theo thu nhập của người dân: là một công ty thuần Việt thế nên
nắm rất rõ về quan điểm ăn uống của người dân Việt Nam là “ Ngon - Bổ - Rẻ” chính vì
vậy theo tiêu thức thu nhập thì công ty hướng đến những người thu nhập từ 1triệu –
 3triệu/người/tháng. Cụ thể là các đối tượng sinh viên hoặc là người dân vùng nông thôn
ở cả 3 Miền đất nước.
Vì mì ăn liền là một sản phẩm tiêu dùng phổ biến nên ai cũng có thể dùng sản phẩm nên
tiêu thức dựa theo tuổi tác, giới tính, tính trạng gia đình, thái độ sống,… không có được sự
phân biệt rõ ràng. Chính vì thế qua 2 tiêu thức trên ta có thể rút ra được thị trường mục tiêu
của công ty UNIBEN .

Người tiêu
dùng 3 miền
Bắc – Trung
- Nam

Thu nhập 1 -3 triệu/ng/tháng

Tuy nhiên, vào cuối năm 2014 thì công ty có tung loại sản phẩm Reeva có chất lượng cao
hơn và hướng tới phân phúc cao hơn để cạnh tranh với các thương hiệu như Omachi, Đệ
Nhất….

3.3.2 Chiến lược sản phẩm

Mô tả chiến lược sản phẩm của công ty UNIBEN :

Công ty có chiến lược sản phẩm với 3 mục tiêu đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp sản phẩm
chất lượng cao để phục vụ ngưởi tiêu dùng cùng với giá cả hợp lí với thu nhập của người
tiêu dùng Việt Nam, cuối cùng là mong muốn sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh được
với các đối thủ cạnh tranh lớn như Massan, Vina Acecook, Asian Foods, Vifon….

Để thực hiện mục tiêu của chiến lược sản phẩm công ty cung cấp cho thị trường 14 loại
sản phẩm với các hương vị độc đáo khác nhau. Mỗi loại sản phẩm đều có bao bì và nhãn
hiệu bắt mắt và dễ nhận diện. Các dòng sản phẩm của công ty sản xuất đều để phục vụ ho
người tiêu dùng cómức thu nhập trung bình trở lên nên khó có thể cạnh tranh được với các
công ty có sản phẩm cao cấp hơn. Đứng trên tình hình đó thì công ty đã cho ra một dòng sản
phẩm hoàn toàn mới với phân khúc cao hơn, việc thiết kế bao bì và nhãn hiệu đậm đà nét
truyền thống cùng với hương vị quen thuộc nhưng chưa có doanh nghiệp nào tung ra ở thị
trường Việt Nam. Chính thế mạnh dẫn đầu này thì công ty UNIBEN luôn tự tin có thể cạnh
tranh với các sản phẩm cùng phân khúc đó với các đối thủ canh tranh khác nhau. Nhằm tạo
dựng thương hiệu uy tín và chiếm được thị phần thì công ty luôn luôn nỗ lực nghiên cứu và
phân tích để đưa ra những chiến lược sản phẩm mới độc đáo để thu hút được nhiều khách
hàng và để dễ dàng cạnh tranh với các thương hiệu khác.

3.3.2.1 Kích thước tập hợp sản phẩm

Công ty UNIBEN sản xuất 4 loại sản phẩm để tung ra thị trường được sắp xếp theo sự
xuất hiện sớm nhất đến muộc nhất là : Mì 3 Miền, Mì Reeva 3 Miền, Mì Reeva 3 Miền
Gold, Mì Reeva.

Chiều rộng danh mục sản phẩm

Mì 3 Miền Mì Reeva 3 Mì Reeva 3 Miền Mì Reeva
T TB B
BT S Miền Gold
Tò Y
C B Y

h
ầ
m

r
a
u

t
 hơm
Chua cay thái
Thịt bằm sa tế
Tôm sú chua cay

Chiều sâu: Mỗi loại sản phẩm đều có bao bì và mẫu mã khác nhau gắn với từng
chủng loại của sản phẩm để người tiêu dùng dễ dàng nhận biết được sản phẩm. Ví dụ: Hai
sản phẩm mì Reeva Yến Mạch súp bò hầm và Reeva Yến Mạch tôm chua cay được thiết kế
theo dạng mì ly rất tiện lợi và đó là điểm nổi bật cũng như là chiều sâu của sản phẩm mì ăn
liền.

3.2.2.2 Nhãn hiệu sản phẩm

Sản phẩm “Mì 3 Miền” được lấy cảm hứng từ cuộc sống giản dị, thân thuộc của con
người Việt 3 miền trên đất nước có hình dạng chữ S. “Mì 3 Miền” - sản phẩm thể hiện lên
sự vất vả của chính người sử dụng nó. “Mì 3 Miền” được nhiều người dùng nhận định là đã
mang hương vị ẩm thực Việt vào trong mình để tạo nên những giá trị được nhiều người
dùng ưa chuộng và muốn gắn bó lâu dài.

Từ đó, ta có thể nhận thấy việc lấy tên nhãn hiệu dựa trên yếu tố tâm lí, cảm xúc
nhằm gây thiện cảm đối với người tiêu dùng. Điều nay rất có lợi cho doanh nghiệp
trong công cuộc phát động “ Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt”.
Tiếp đó, công ty cho ra đời thêm 3 nhãn hiệu đó là Mì Reeva 3 Miền, Mì Reeva 3
Miền Gold ( với công thức kết hợp 3 loại bột là khoai tây, bột mì, đậu xanh giúp cho mì
ba miền thơm ngon hơn. Sợi mì kết hợp ba loại bột cùng với công thức kết hợp các vi
chất vitamin nhóm B như B1, B2, B3, B6, B9 tốt cho sức khỏe người tiêu dùng) , Mì
Reeva ( kết hợp mì với các hương vị truyền thống). Qua cách đặt tên theo thứ tự ra đời
thì ta có thể nhận thấy là công ty muốn cho người tiêu dùng biết là mỗi sản phẩm ra đời
đều đánh dấu sự phát triển của công ty. Điều đó đồng nghĩa với việc sản phẩm của công
 ty cùng ngày càng được nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng
hiện nay.

3.2.2.3 Bao bì sản phẩm

Bên ngoài sản phẩm được bao bọc bới một lớp nilon dày dặn với màu sắc đặc trưng
của từng sản phẩm.
Bao bì ngoài + vận chuyển : thùng hộp dạng giấy bìa cứng để tránh bị vỡ khi va
đập.Tất cả 2 bao bì đều có in nhãn hiệu, công ty, hạn sử dụng để người tiêu dùng có thể
nhận biết được sản phẩm.

3.2.2.4 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm

Công ty có thành lập một trang wed : http://unibenfoods.com nhằm giải đáp thắc mắc
hoặc người tiêu dùng muốn tìm hiểu về các sản phẩm thì hãy vào trang wed này.
Ngoài ra, trên bao bì sản phẩm còn có số điện thoại dịch vụ hỗ trợ để giải đáp thắc mắc
cho người tiêu dùng mọi lúc mọi nơi.

3.2.2.5 Phát triển sản phẩm mới

Mỗi công ty luôn luôn phải tìm các để phát triển sản phẩm của mình hoặc tung ra
sản phẩm mới độc đáo để thu hút người tiêu dùng. Công ty UNIBEN cũng là một trong
số đó.
Tình hình thị trường mì ăn liền ngày càng cạnh tranh khốc liệt dẫn đến công ty phải
có một sản phẩm khác biệt độc đáo hoặc là sẽ bị các công ty khác nhấn chìm dần dần.
Dựa trên thách thức đó công ty đã tổ chức nghiên cứu thị trường để tìm ra hương vị
mới. Sau một thời gian tìm hiểu hành vi khách hàng và thị hiếu về hương vị của người
tiêu dùng thì công ty đã có một sản phẩm mới với hương vị độc đáo mà không hề lẫn
với bất cứ một loại mì nào đó là “ Mì Reeva Bò Hầm Cải Chua”.
“ Mì Reeva Bò Hầm Cải Chua” là sự kết hợp độc đáo với sợi mì Reeva to và dai,
thơm ngon mướt hòa quyện với vị bò hầm đặc trưng, kết hợp với cải chua muối truyền
thống 100% giàu Vitamin C – tốt cho tiêu hóa và kích thích vị giác. Sáng tạo độc đáo
của “ Mì Reeva Bò Hầm Cải Chua” không những đem đến cho bạn một bữa ăn ngon,
 cảm giác tuy quen mà lạ, với dưỡng chất hợp lý mà còn giúp bạn tiếp kiệm thời gian,
cho mỗi ngày thêm hạnh phúc.
Sau một thời gian thử nghiệm thì sản phẩm rất được người tiêu dùng ưa chuộng.
Sản phẩm được nhiều người tiêu dùng khen ngợi thông qua các chia sẻ cá nhân của
những người nổi tiếng được báo chí đăng lên . Có thể nói đây là một bước ngoặt của
công ty UNIBEN.

3.3.3 Chiến lược Chiêu thị

Mô tả chiến lược chiêu thị của công ty UNIBEN :

Một công ty phát triển không chỉ phải chú ý đến chất lượng sản phẩm mà còn phải
quan tâm đến việc quảng bá thương hiệu của sản phẩm và hình ảnh của công ty để gây
thiện cảm với người tiêu dùng.
Dựa trên đặc điểm kinh doanh sản phẩm của công ty ( nhà sản xuất gắn liền với nhà
phân phối) nên công ty đã lựa chọn phối thức chiêu thị là chiến lược KÉO cho công ty. Cụ
thể là công ty đã thu hút người tiêu dùng bằng việc sử dụng các công cụ quảng cáo, chiến
dịch PR cho công ty hình thành sự chú ý của người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối
bán hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút của sản phẩm đối với phía nhà sản xuất.
Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị tập trung vào các công cụ quảng cáo, PR sẽ có
hiệu quả hơn so với các công cụ khác. Cụ thể là các hoạt động chiêu thị thông qua các
công cụ marketing như sau:
Quảng cáo:
Công ty làm cho mỗi loại sản phẩm một TVC quảng cáo độc đáo và đăng trên kênh
truyền hình VTV3, VTV1 và các kênh của tỉnh.. Đây là một sự đầu tư khá lớn vì chi phí
quảng cáo trên truyền hình không hề nhỏ.
Ngoài ra, công ty còn cho đăng tin về sản phẩm thông qua các trang báo mạng hay
các cuốn tạp chí, báo..vv.v
Khuyến mãi : Công ty không ngừng ra các đợt khuyến mãi để khuyến khích người
tiêu dùng như :
 Để đánh dấu sự thay đổi bao bì mới của sản phẩm Mì Reeva 3 Miền Bò Sợi
Phở (65g) công ty tặng 2 – 6 gói trong thùng khi mua một thùng sản phẩm cùng
loại;
Để đáp ứng sự tin tưởng và sự mong đợi của quý khách hàng, công ty UNIBEN
sẽ không ngừng cải thiện sản phẩm của mình nhằm đáp ứng các yêu cầu về sự tiện
lợi, đa dạng, đem đến cho mọi người, mọi gia đình những sản phẩm ngon, bổ, giá
thành hợp lý và liên tục có những món quà bất ngờ trong những sản phẩm của
mình. Nhân dịp này, công ty UNIBEN trân trọng thông báo đến quý Khách hàng
chương trình khuyến mãi dành tặng  những chiếc hôp độc đáo trong mỗi thùng Mì
Reeva 3 Miền GOLD.

Giao tế :
Công ty UNIBEN tài trợ chương trình “ Vượt Lên Chính Mình” thông quả sản
phẩm mì Reeva 3 Miền. Là một chương trình xã hội mang ý nghĩa nhân văn sâu
sắc. Việc này cũng góp phần gây thiện cảm đối với người tiêu dùng và giúp
thương hiệu ngày càng phổ biến nhiều hơn.
Công ty UNIBEN cứu trợ đồng bào Miền Trung sau hậu quả của các trận bão
thông qua sản phẩm mì Reeva 3 Miền. Đây là một việc làm vô cùng ý nghĩa và
đem lại ảnh hưởng tốt từ xã hội đến công ty.
Công ty UNIBEN 2 năm liên tiếp đồng hành cùng chương trình tiếp sức mùa
thị tại thành phố Hồ Chí Minh. Đây là một cách gần và dễ dàng nhất để đưa sản
phẩm đến các sinh viên – đây là một khách hàng mục tiêu cũng như là khách hàng
tiềm năng của công ty.
Tiêu biểu : Một chiến lược chiêu thị gần đây nhất cần nhắc tới đó là chương trình
“Mở Lốc Trúng Vàng” . Nội dung chương trình :
 “90 lượng vàng SJC, 3.000 nhẫn vàng, 100.000 lốc mì cùng hàng triệu gói mì sẽ
đến tay người tiêu dùng trên khắp 63 Tỉnh Thành trong chương trình khuyến mại
“Mở lốc trúng vàng” của nhãn hàng mì Reeva 3 Miền Gold triển khai từ 30/03 –
27/06/2015.

Để nhập cuộc “săn” vàng, khách hàng chỉ cần chưa đầy 3 giây cào nhẹ tấm thẻ
may mắn chứa thông tin giải thưởng chứa bên trong mỗi lốc (10 gói/lốc) mì Reeva 3
Miền Gold. Giá mì không đổi – ngại gì không thử? Hôm nay hãy mua ngay lốc mì,
cào thẻ, “săn” vàng, đón hạnh phúc cùng mì Reeva 3 Miền Gold!

Sau 10 ngày tổ chức chương trình “Mở Lốc Trúng Vàng”, nhãn hàng Reeva 3
Miền Gold đã công bố: đã có 63 giải Vàng đã trao cho người tiêu dùng trên khắp các
Tỉnh Thành trong cả nước. Tổng số giải Vàng vẫn còn rất nhiều: giải Nhất: 27 cơ hội,
giải Nhì vẫn còn: 2.949 cơ hội .”

Phân tích
Ưu điểm :
Đây là một hình thức chiêu thị khuyến mãi hiệu quả vì nó sẽ khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm của mình.
Phần thưởng khuyến mãi có cả sản phẩm của công ty để cho mọi người có
nhiều cơ hội để thưởng thức sản phẩm của công ty hơn.
Nhược điểm
Chi phí khuyến mãi cao.
Một số khách hàng có suy nghĩ là “ hàng tồn kho nên mới khuyến mãi” hoặc là
mua hoài không trúng họ sẽ thấy chán sản phẩm của công ty và coi đây chỉ là trò để lừa
người tiêu dùng.
Tóm lại, qua các hoạt động chiêu thị trên ta có thế thấy công ty không chỉ đầu tư
vào quảng bá sản phẩm mà còn tạo hình ảnh tốt đẹp đối với giới công chúng. Đây là điều
mà doanh nghiệp nào cũng cần phải có trong nền kinh tế cạnh tranh thời nay vì giới công
chúng có ảnh hưởng và tác động rất mạnh đến sự phát triển sản phẩm của doanh nghiệp.
 Một sản phẩm mà được mọi người ủng hộ thì sản phẩm đó sẽ phát triển thuận lợi và lâu
dài.
Muốn người tiêu dùng luôn ủng hộ sản phẩm của mình thì mình sẽ phải có được các
chiến lược chiêu thị phù hợp để KÉO người tiêu dùng về phía mình.

3.3.4 Chiến lược giá

Mô tả chiến lược giá của công ty:

Với 4 dòng sản phẩm khác nhau thì công ty sử dụng 2 chiến lược giá cho các sản phẩm
của mình. Cụ thể :

Đối với 3 dòng sản phẩm : mì 3 Miền, mì Reeva 3 Miền, mì Reeva 3 miền Gold thì
công ty sử dụng “chiến lược giá theo dòng sản phẩm”. Có nghĩa là mỗi dòng sản phẩm sẽ
có qui định về mức giá khác nhau tuy nhiên sự chênh lệch đó không có nhiều tư 500 – 1000
VND. Bởi vì 3 dòng sản phẩm này cùng có một thị trường mục tiêu vậy nên mức giá cũng
không được chênh nhau qua nhiều vì nếu chênh nhau quá thì dẫn đến khách hàng sẽ chọn
sản phẩm có mức giá thấp hơn điều đó sẽ làm mất đi tính cân bằng của dòng sản phẩm của
công ty và lợi nhuận cũng sẽ không cao.

Đối với dòng mì Reeva còn lại thì công ty lại cho nó một hướng đi mới đó là “chiến
lược giá hớt váng sữa”. Đối với một loại sản phẩm tiêu dùng đa dạng về chủng loại như mì
ăn liền thì việc lựa chọn này mang đầy tính chiến lược. Công ty sẽ đưa ra một mức giá phù
hợp với yêu cầu của thị trường mục tiêu, do đặc điểm nổi bật của sản phẩm là chưa có
hương vị nào có đặc điểm giống dòng sản phẩm này của công ty thế nên đối thủ cạnh tranh
khó có thể tham gia vào phân khúc này và làm mức giá giảm đi. Thế nên, trong trường hợp
này của công ty sử dụng “chiến lược giá hớt váng sữa” sẽ mang lại hiệu quả cao cho công
ty.

Sau đây là một số hoạt động mô tả về công việc thực hiện chiến lược giá của công ty :

Công ty UNIBEN có một thế mạnh là sản phẩm đa dạng với nhiều hương vị tinh túy
và độc đáo khác nhau. Tuy nhiên, mỗi hương vị của mỗi dòng sản phẩm đều quen thuộc và
gần gũi với người dân của từng vùng miền. Sản phẩm đa dạng nên danh mục giá của sản
phẩm cũng có nhiều mức giá khác nhau để cho người dân thoải mái lựa chọn. Sau đây là
bảng giá sản phẩm ( theo mức giá siêu thị Big C ) :

Bảng 4.1 : Bảng giá các sản phẩm của công ty UNIBEN
Danh mục sản phẩm Giá sản phẩm
Mì 3 Miền tôm chua cay 2.700đ/sp
Mì 3 Miền bò hầm rau thơm 2.700đ/sp
Mì Reeva 3 Miền tôm chua cay 3.000đ/sp
Mì Reeva 3 Miền tôm hùm 3.000đ/sp
Mì Reeva 3 Miền thịt bằn xào hành 3.000đ/sp
Mì Reeva 3 Miền bò sợi phở 3.000đ/sp
Mì Reeva 3 Miền Gold bò hầm rau thơm 3.500đ/sp
Mì Reeva 3 Miền Gold chua cay thái 3.500đ/sp
Mì Reeva 3 Miền Gold thịt bằm sa tế 3.500đ/sp
Mì Reeva 3 Miền Gold tôm sú chua cay 3.500đ/sp
Mì Reeva bò hầm cải chua 6.000đ/sp
Mì Reeva sườn non cải chua 6.000đ/sp
Mì Reeva yến mạch súp bò hầm 5.500đ/sp
Mì Reeva yến mạch súp tôm chua cay 5.500đ/sp

Thông quan bảng giá sản phẩm ta có thể thấy công ty UNIBEN phục vụ tất cả
đối tượng khách hàng từ thu nhập cao tới thu nhập thấp. Mọi người Việt đều có thể
thưởng thức mì 3 miền. Đó là điều mà doanh nghiệp mong muốn. Ngoài ra thì mức giá
sản phẩm cung dần tăng lên theo sự xuất hiện của sản phẩm. Theo quan niệm của
người Việt “ tiền nào của nấy” thì ta có thể thấy thêm một điều nữa là giá cả của sản
phẩm tăng lên cũng dựa trên việc chất lượng sản phẩm đó cũng đồng thời tăng theo.
Điều nay, lại càng làm người Việt tin dùng sản phẩm của công ty UNIBEN hơn vì sản
phẩm luôn ngày càng được nâng cao để phục vụ nhu cầu ăn uống đủ chất dinh dưỡng
của người tiêu dùng trong thời đại cuộc sống bận rộn, tấp nập.
3.3.5 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối là một chiến lược không những quan trọng trong chiến lược
marketing 4P mà nó còn có vai trò hết sức cần thiết đối với một doanh nghiệp sản xuất
hàng tiêu dùng mà đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng. Nhu cần ăn uống là
nhu cầu sinh lí hàng ngày của mỗi người, họ luôn có nhu cầu thưởng thức những sản
phẩm mới để thay đối khẩu vị. Chính vì thế chúng ta cần phải đưa đến cho người tiêu
dùng những sản phẩm mới và chất lượng. Điều đó phụ thuộc vào chiến lược phân phối
của doanh nghiệp.
Một công ty thực sự được coi là phát triển khi và chỉ khi được nhiều người sử
dụng sản phẩm của công ty đó. Để được như vậy thì việc xây dựng hệ thống phân phối
của một côg ty phải có hiệu quả và phù hợp với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngay từ chiến lược STP của công ty ta có thể thấy được chiến lược phân phối đại
trà với độ bao phủ thì trường là toàn quốc theo hệ thống kênh phân phối cấp 2 :

Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Ở đây công ty sử dụng trung gian phân phối là các nhà bán sỉ, bán lẻ. Đối với đặc
điểm sản phẩm mì ăn liền đầy tính phổ biến và gần gũi với người tiêu dùng thì việc
chọn các nhà phân phối sỉ và lẻ là hợp lí vừa tiết kiệm được chi phí trung gian lại vừa
mang lại hiệu quả cao.
Ngoài cơ sở sản xuất chính ở Đường Phan Văn Đối, Ấp Tiền Lân, Xã Bà Điểm,
Huyện Hóc Môn,Tp.Hồ Chí Minh, Việt Nam thì công ty còn có thêm 2 chi nhánh nữa ở
Km 24, Quốc lộ 5, Xã Vĩnh Khúc, Huyện Văn Giang, Hưng Yên và Khu công nghiệp thực
phẩm Hapro, Xã Lệ Chi, Huyện Gia Lâm, Hà Nội. Việc mở thêm chi nhánh là điều cần
thiết cho mỗi doanh nghiệp vì nó hộ trỡ cho việc cung ứng và phân phối hàng hóa dễ dàng
hơn.
Công ty Cổ phần UNIBEN thường xuyên nổ lực để trở thành công ty dẫn đầu trong
ngành thực phẩm ăn liền tại Việt Nam, đồng thời đẩy mạnh hoạt động sang các nước trong
khu vực và thị trường nước ngoài. Sau hơn hai mươi năm xây dựng và phát triển, thị
 trường của Công ty Cổ phần UNIBEN đã trải rộng cả trong lẫn ngoài nước - từ thành phố,
thị xã, quận huyện đến vùng sâu, vùng xa. Không dừng lại ở thị trường nội địa, Công ty Cổ
phần UNIBEN còn tăng cường mở rộng thương mại với các đối tác tại Đông Âu, Châu Á,
Mỹ, Thụy Điển, Phần Lan…

3.4 Đánh giá các chiến lược marketing của công ty UNIBEN

Về chiến lược S-T-P của công ty với 2 thị trường mục tiêu ở 2 phân khúc khác nhau thì
việc sử dụng “ chiến lược Marketing phân biệt” đã mang lại tín hiệu tốt cho công công ty.
Tuy nhiên mới đây công ty có đưa ra hai dòng sản phẩm mới đó là mì Reeva Bò Hầm Cải
Chua và Reeva Sườn Non Cải Chua có mức giá ngang với Omachi của Massan Food. Thế
nhưng với Omachi của Massan được người tiêu dùng đánh giá là sản phẩm cao cấp so với
các loại mì khác còn mì Reeva của UNIBEN thì mọi người chỉ xem là sản phẩm ở mức bình
thường mà có giá mắc. Ở điểm này công ty cần định vị lại dòng sản phẩm mì Reeva này của
mình. Phải cho người tiêu dùng thấy được sự cao cấp trong chất lượng đi liền với giá cả của
sản phẩm so với các sản phẩm khác.

Về chiến lược giá của công ty, việc đưa ra 2 chiến lược giá “ chiến lược định giá theo
dòng sản phẩm” và “ chiến lược định giá hớt váng sữa” với 4 dòng sản phẩm khác nhau ở 2
thị trường khác nhau là một lựa chọn đúng đắn. Vì dựa trên đặc điểm của sản phẩm cùng
với đặc điểm của 2 phân khúc khác nhau nên phải có các chiến lược giá cũng phải khác
nhau thì mới làm nên sự khác biệt của mỗi dòng sản phẩm. Với xu thế ngày nay, giá cả cũng
chỉ quyết định một phần còn phần nhiều hơn phụ thuộc vào chất lượng của sản phẩm.
Chính vì thế, giá cả cao không đồng nghĩa với việc chất lượng sản phẩm cũng được người
tiêu dùng đánh giá là sản phẩm chất lượng mà điều khiến người tiêu dùng đánh giá cao là
chất lượng của sản phẩm. Thế nên doanh nghiệp cần phải có chiến lược giá đi đôi với chất
lượng của sản phẩm.

Về “chiến lược phân phối đại trà” theo kênh cấp 2 thông qua nhà bán sỉ và nhà bán lẻ
thì công ty đã có được hệ thống phân phối hiệu quả với mức độ phủ sóng toàn quốc. Đó
chính là điểm mạnh mà công ty cần phát huy nhiều hơn nữa để đưa sản phẩm đến được tay
người tiêu dùng nhiều hơn. Ngoài ra công ty cần phải mở thêm nhiều chi nhánh phân phối
cũng như các chi nhánh sản xuất để thuật lợi cho việc phân phối và vận chuyển sản phẩm.

Công ty UNIBEN đã nắm bắt được xu thế của người tiêu dùng là quan tâm đến chất
lượng của sản phẩm. Thế nên công ty đã bổ sung thêm vào thế hệ mì Reeva 3 Miền Gold
các chất dinh dưỡng như vitamin B1, B2, B3, B6, B9…mà không phải sản phẩm mì nào
cũng có. Vào thời buổi kinh tế hội nhập, con người luôn tất bật thì việc có một loại sản
phẩm ăn liền mà đầy đủ chất dinh dưỡng là rất cần thiết. Ngoài việc chất lượng sản phẩm thì
công ty còn chú trọng đến hương vị của sản phẩm, công ty luôn lấy những hương vị truyền
thống để làm nên thế mạnh của mình. Điển hình là dòng sản phẩm mì Reeva Bò Hầm Cải
Chua và Reeva Sườn Non Cải Chua. Sản phẩm mới đưa ra được nhiều người ưa chuộng bởi
hương vị đậm đà truyền thống của người dân Việt Nam đó là vị “cải chua” – là một món ăn
truyền thống của Việt Nam từ xưa đến nay. Dòng sản phẩm này cũng là sự đi đầu thị trường
vì chưa có sản phẩm nào sử dụng vị “cải chua nguyên chất” ở thị trường Việt Nam. Đó là sự
nắm bắt được xu thế dẫn đến sự thành công của công ty.

Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình khuyến mãi độc đáo để khuyến khích
người tiêu dùng sản phẩm. Công ty còn tài trợ cho các chương trình thực tế, đồng hành cùng
sinh viên trong chương trình tiếp sức mùa thi. Đó là những hoạt động có ý nghĩa xã hội vô
cùng lớn, nó giúp doanh nghiệp dễ dàng gắn kết với nhiều đối tượng hàng tiêu dùng khác
nhau .

Tuy nhiên, công ty vẫn có nhiều hạn chế vì 100% vốn tư nhân nên sự đầu tư về
marketing không được ưu ái. Điển hình là các TVC quảng cáo chỉ xuất hiện vào thời gian
đầu khi mới tung ra sản phẩm, còn một thời gian thì tần suất quảng cáo ít đi. Mà ngày nay
với sự phát triển mạnh mẽ của truyền thông thì công ty nên đầu tư nếu không sẽ bị các sản
phẩm khác đè lên. Công ty cần phải có nhiều hoạt động xã hội hơn nữa để gây tiếng vang
lớn hơn.

Tóm lại, công ty UNIBEN là một doanh nghiệp sản xuất mì ăn liề của Việt Nam với
100% vốn tư nhân. Mặc dù sản phẩm chưa gây được nhiều tiếng vang tuy nhiên công ty
cũng đã đưa ra được các sản phẩm có tiềm năng đề phuc vụ nhu cầu của thị trường. Nhưng
công ty cần phải đưa ra nhiều chiến lược chiêu thị hơn nữa và có nhiều sản phẩm độc đáo để
chuẩn bị vào thời kì hội nhập đầy cạnh tranh trong thời gian sắp tới.

CHƯƠNG 4

GIẢI PHÁP
4.1 Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty UNIBEN
Tầm nhìn của công ty UNIBEN
Với xu thế phát triển và hội nhập của các nền kinh tế. Công ty UNIBEN tự hào là
doanh nghiệp Việt Nam với nhữnchi sản phẩm đậm nét truyền thống. Trong tương lai công
ty sẽ phát huy hết tiềm lực để có thêm thị phần ở thị trường Việt Nam. Đến năm 2020, công
ty UINBEN sẽ trở thành doanh nghiệp mạnh trong lĩnh vực sản xuất mì ăn liền.

Sứ mệnh của công ty UNIBEN

Đối với thị trường : Không ngừng nỗ lực, phấn đấu để mang đến cho người tiêu dùng
những sản phẩm thơm ngon và chất lượng hơn nữa. Để cho người tiêu dùng Việt Nam cũng
như người tiêu dùng nước ngoài thưởng thức những sản phẩm đúng nghĩa “hàng Việt Nam
chất lượng cao”. Góp phần làm cho thị trường mì ăn liền Việt Nam đa dạng hương vị hơn và
chất lượng hơn để nâng cao chất lượng cuộc sống của con người.

Đối với nhân viên trong công ty : Xây dựng mối trường làm việc chuyên nghiệp, năng
động, sáng tạo và nhân văn, tạo điều kiện cho mọi người có thu nhập cao bằng khả năng
luôn nỗ lực và phấn đấu hết mình cho công ty. Ngoài ra, tạo điều kiện nhân viên có cơ hội
phát triển và bổ sung thêm kiến thức để cống hiến cho công ty, giúp công ty ngày càng phát
triển hơn.

Đối với xã hội : Hài hòa lợi ích doanh nghiệp với lợi ích xã hội, đóng góp tích cực vào
các hoạt động hướng về cộng đồng để nâng cao giá trị và hình ảnh tốt đẹp của công ty đối
với xã hội. Ngoài ra, những việc làm mang tính xã hội còn thể hiện được tinh thần trách
nhiệm công dân và niềm tự hào dân tộc.
4.2 Phân tích mô hình SWOT
Bảng 4.2 : Phân tích mô hình SWOT
Mô Hình SWOT
TÁC NHÂN BÊN TRONG
( Sự thật, yếu tố… phát sinh
từ nội bộ)
TÁC NHÂN BÊN NGOÀI
( Sự thật, yếu tố…phát sinh
từ môi trường xung quanh).
TÍCH CỰC trong việc đạt
được mục tiêu
Điểm mạnh :
Sản phẩm của công ty có
bổ sung nhiều chất dinh
dưỡng như : vitamin B1,
B2, B3, B6, B9…
Sản phẩm của công ty
luôn lấy giá trị truyền thống
làm cốt lõi dễ gây được
thiện cảm với người tiêu
dùng Việt Nam.
Sản phẩm của công ty có
mức độ phủ sóng toàn quốc
và được sự ủng hộ của
người tiêu dùng.
Cơ hội :
Việt Nam sắp ra nhập AEC,
dẫn đến thị trường hàng hóa
xuất khẩu của Việt Nam
cũng được mở rộng, là cơ
hội để đưa sản phẩm mì
Việt đến với người dân
nước ngoài cũng như là
người dân Việt Nam sinh
sống ở nước ngoài.
TIÊU CỰC trong việc đạt
được mục tiêu
Điểm yếu :
Tài chính công ty có hạn
dẫn đến việc đầu tư vào
chiến lược marketing bị giới
hạn.
Mức độ phổ biến của sản
phẩm cao nhưng thị phần
vẫn không đáng kể so với
các công ty khác trong thị
trường mì ăn liền.
Thách thức :
Trong thời kì hội nhập kinh
tế, thị trường mì ăn liền sẽ
xảy ra sự cạnh tranh khốc
liệt giữa sản phẩm mì ăn
liền trong nước và ngoài
nước.
 Kết hợp Mô Hình SWOT

Điểm mạnh kết hợp với Cơ hội : Lấy lợi thế sản phẩm chất lượng cao, đậm đà hương vị
truyền thống để xuất khẩu sang nước ngoài. Một phần là để giới thiệu hương vị truyền thống
của Việt Nam đến với bạn bè nước ngoài và một phần quan trọng hơn nữa là giúp những
người Việt ở nước ngoài có cơ hội thưởng thức hương vị truyền thống của quê nhà ở đất
nước bạn. Đó cũng là khách hàng tiềm năng của chiến lược này. Nếu sản phẩm có chất
lượng và hương vị tuyệt vời thì khả năng thành công rất cao.Vì bản chất của con người Việt
Nam là rất yêu quý quê hương và họ thích những gì thuộc về quê hương mà đối với những
người xa quê hương thì nó lại càng tha thiết hơn. Chính vì điều đó, công ty UNIBEN có thể
kết hợp hoàn hảo giữa điểm mạnh của công ty và cơ hội thị trường để giúp công ty ngày
càng phát triển hơn nữa.

Điểm yếu kết hợp với Thách thức : Một công ty khi đã nắm rõ được điểm yếu của mình rồi
thì ta sẽ dễ dàng hơn trong việc hoàn thiện công ty để đương đầu với những thử thách. Với
điểm yếu là ở mức vốn đầu tư bị hạn chế thì công ty có thể huy động vốn bằng cách huy
động vốn ngân hàng hoặc chiêu mộ thêm nhà đầu tư Việt Nam ( để đảm bảo tính thuần Việt
cho công ty).. thì công ty sẽ có thêm vốn để tham gia vào các hoạt động xã hội cũng như là
các chương trình marketing để củng cố lại các sản phẩm và thương hiệu của công ty một
cách tốt hơn trong mắt người tiêu dùng. Thông tin vào tháng 9-2014 cho biết 3 tập đoàn đối
thủ cạnh tranh của UNIBEN là Massan, Acecook, Asia Food đầu tư cho việc quảng cáo với
chi phí khủng lần lượt là 172 tỷ đồng, 155 tỷ đồng, 37 tỷ đồng. Mức đầu tư lớn nhất gần
bằng nửa số vốn của công ty.

Chính vì thông tin đó mà công ty UNIBEN muốn cạnh tranh thì phải đầu tư thêm nhiều
vào mảng truyền thông hơn nữa để tăng mức độ phổ biến của sản phẩm thì công ty mới có
thể cạnh tranh với các đối thủ nặng kí trên thị trường mì ăn liền Việt Nam.
4.2 Đề xuất một số chiến lược marketing cho công ty

4.2.1 Phân tích cơ hội thị trường

Trong khoảng 2 năm trở lại đây, thị trường Việt Nam chứng kiến sự gia nhập của
nhiều thương hiệu bán lẻ đình đám trên thế giới. Bất chấp hai luồng quan điểm cạnh tranh
hay hợp tác của các doanh nghiệp trong nước, các thương hiệu nước ngoài vẫn ngày càng
tăng cường sự hiện diện tại Việt Nam. Và sự cạnh tranh đang trở nên gay gắt hơn, khi thị
trường bán lẻ trong nước hoàn toàn được mở cửa trong năm sau. Miếng bánh thị trường dự
báo là sẽ bị chia cắt mạnh mẽ bới các doanh nghiệp nước ngoài. Điều có còn phụ thuộc vào
tinh thần trách nhiệm và làm việc của các doanh nghiệp Việt Nam.

Trong thời kì hội nhập thì công ty UNIBEN nên lấy thế mạnh của mình để vận
dụng cơ hội thị trường để đem sản phẩm của công ty hướng tới người tiêu dùng gốc Việt
nhưng đang sinh sống tại nước ngoài – đây là thị trường có tiềm năng lớn :

Khi Việt Nam ra nhập AEC thì cơ hội thị trường xuất khẩu cho các doanh nghiệp
Việt Nam sẽ được mở rộng. Việc lưu thông hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều so với
trước kia. Lợi dụng thế mạnh công ty UNIBEN là một công ty thuần Việt nên khi đưa ra
nước ngoài với một sản phẩm đậm đà hương vị truyền thống thì sẽ thu hút được sự chú ý
của người tiêu dùng Việt tại nước bạn.

Tỉ lệ người dân di cư qua nước ngoài lao đông, hoặc chuyển qua nước ngoài định cư
khá cao 4,5 triệu người ( năm 2012) đến nay chắc chắn con số này đã tăng lên. Điều này cho
thấy độ lớn của thị trường tiềm năng này.

Trong khi các đối thủ cạnh tranh giành giật thị trường Việt Nam thì doanh nghiệp
Việt Nam sẽ phát triển theo “thị trường ngách” để tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp
Việt Nam.

Cụ thể, công ty UNIBEN cần đầu tư vào truyền thông trong nước và phát triển dự án
xuất khẩu mì gói Việt Nam qua các nước bạn trong thời kì hội nhập. Làm như vậy để vừa
duy trì được thị phần trong nước và vừa phát triển một hướng mới ở thị trường nước ngoài.
 4.2.2 Một số chiến lược marketing mới cho công ty
Đứng trước cơ hội thị trường Việt Nam ra nhập AEC thì công ty UNIBEN cần
phải: Tái cấu trúc doanh nghiệp để đủ sức hội nhập, xây dựng thương hiệu mặt hàng tốt, có
chiến lược kinh doanh rõ ràng để dự báo được chính xác quản trị rủi ro và điều quan trọng
hơn nữa là phải có mặt hàng nổi bật để cạnh tranh với hàng hóa ngoại nhập.

Cụ thể là công ty cần phải mở một khóa tổ chức đào tạo toàn bộ hệ thống nhân viên
của công ty để bổ sung thêm kiến thức, kĩ năng cần thiết đối với từng bộ phận để sẵn sàng
hội nhập cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Công ty phải có được chiến lược
kinh doanh rõ ràng cùng với sự phân tích quản trị rủi ro hợp lí trong thời kì hội nhập để xem
xét có thực hiện được hoặc là không khả quan để tránh những tổn thất cho công ty. Một điều
quan trọng nữa là công ty phải luôn có những sản phẩm mới độc đáo để thu hút người tiêu
dùng thì mới có thể cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài. Nhằm đứng vững trên thị trường
Việt Nam thể hiện niềm tự hào dân tộc.

Đề xuất chiến lược S –T – P

Sau khi đánh giá chiến lược STP của công ty UNIBEN thì tôi đề xuất công ty nên định
vị lại dòng sản phẩm mì Reeva theo chiến lược “định vị vào đối tượng khách hàng” ở phân
khúc cao hơn so với các dòng sản phẩm còn lại. Sản phẩm này sẽ hướng tới phân khúc
khách
hàng có thu
nhập tầm
trung trở lên
cụ thể là :
3tr- 6tr/thá
ng/n gười.
 Sự hấp dẫn của phân khúc thị trường này: trước hết những người có thu nhập tầm trung
trở lên thì họ luôn sẵn sàng mua sản phẩm có giá cả cao hơn sao với các sản phẩm thấp giá
hơn cùng loại. Điều mà họ quan tâm là chất lượng và công ty UNIBEN tự hào trong việc
chất lượng của sản phẩm. Sự hấp dẫn tiếp theo là sản phẩm của công ty chỉ trên mức tầm
trung nên nó rất phù hợp với túi tiền của họ so với các dòng sản phẩm cao cấp hơn mà họ
vẫn cảm nhận được đây là sản phẩm phù hợp với mình. Và một điều nữa là sản phẩm đậm
nét truyền thống se thu hút người tiêu dùng hơn là các sản phẩm ngoại nhập.

Việc định vị này sẽ làm nên một vị thế mới cho sản phẩm của công ty để nó tỉ lệ thuận
với chất lượng của sản phẩm. Nghĩa là giá tăng thì chất lượng sản phẩm cũng tăng theo và
định hướng đây là dòng sản phẩm “cao cấp” của công ty UNIBEN.

Trước giờ công ty chỉ sản xuất sản phẩm với phân khúc thu nhập trung bình nên việc lựa
chọn phân khúc cao hơn cũng khá mạo hiểm tuy nhiên nếu định vị tốt thì sẽ được người tiêu
dùng đánh giá cao. Và một bước nữa khằng định rằng sản phẩm của Việt Nam cũng đã,
đang và sẽ phục vụ tốt nhu cầu ẩm thực của người tiêu dùng Việt.

Đề xuất chiến lược chiêu thị

 Chiến lược “chiêu mộ nhân tài” cho công ty đó là công ty UNIBEN hợp tác với các
trường đại học có uy tín. Tổ chức các cuộc tham quan cho sinh viên trong từng chuyên
ngành để các bạn sinh viên có cơ hội tiếp cận với công ty để thấy được tiềm năng của công
ty với việc làm đúng chuyên ngành và lương theo năng lực làm việc với chế độ ưu đãi cao.
Từ đó, công ty sẽ có hình ảnh đẹp trong mắt của sinh viên dẫn đến họ sẽ có nhu cầu xin làm
việc ở công ty . Kết quả là công ty UNIBEN sẽ chiêu mộ được “ nhân tài” về đội của mình
để giúp công ty ngày càng phát triển hơn. Tạo điều kiện cho sinh viên Việt Nam có một môi
trường lành mạnh và chuyên nghiệp để phát triển tài năng của mình góp phần xây dựng vào
sự phát triển kinh tế của nước nhà.
 Chiến lược tiếp theo là công ty sẽ tổ chức cuộc thi mang tính toàn quốc với tên gọi “
Kết hợp 3 Miền món gì cũng GHIỀN.” Nội dung của cuộc thi là sáng tạo ra các món ăn
được kết hợp với mì ăn liền của công ty UNIBEN.
Cơ cấu giải thưởng:
01 giải nhất : 100 triệu VNĐ, một năm sử dụng miễn phí các sản phẩm của công ty
UNIBEN.
02 giải nhì : 50 triệu VNĐ, 6 tháng sử dụng miễn phí các sản phẩm của công ty
UNIBEN.
03giải ba : 10 triệu VNĐ, 6 tháng sử dụng miễn phí các sản phẩm của công ty UNIBEN.
05 giải khuyến khích : 5 triệu VNĐ, tháng sử dụng miễn phí các sản phẩm của công ty
UNIBEN.
Ngoài ra, những người đạt giải thưởng sẽ có cơ hội làm việc tại các nhà hàng. Vì
khi tham gia cuộc thi mọi người sẽ được trau dồi thêm nhiều kiến thức và các kĩ năng
trong ngành ẩm thực. Đây quả là một chương trình đầy hấp dẫn và bổ ích.

Hiện nay, mọi người đang có xu thế hướng ứng các chương trình thực tế chính vì vậy
việc tổ chức cuộc thi thực tế với cơ cấu giải thưởng hấp dẫn này sẽ được sự ủng hộ của
người tiêu dùng. Để từ đó sản phẩm của công ty sẽ được nhiều người biết đến và sử
dụng nhiều hơn. Đó cũng là một chiến lược PR hiệu quả và xác thực.

4.2.3 Kế hoạch thực thi và dự trù kinh phí

Bảng 4.3 Kề hoạch thực thi và dự trù kinh phí

 Kế hoạch thực thi Kinh phí

Chiến lược định vị dòng sản phẩm mì Khoảng 2 tỷ đồng tính cả chi phí thuê người
Reeva : mẫu và quảng cáo trên truyền hình trong
Xây dựng một TVC quảng cáo mới. vòng 1 tháng.
Thuê người nổi tiếng làm gương mặt đại
diện ( là người có tư chất thuần Việt) để tôn
lên sức truyền thống của sản phẩm. Nội dung
cuat TVC quảng cáo này phải làm nổi bật
thông điệp đây là một sản phẩm “cao cấp”
với chất lượng cao của công ty.

Chương trình hợp tác với các trường đại Chi phí đi lại khoảng 15triệu /trường/lần
học. tham quan.
Đầu tiên là ưu tiên các trường ở thành phố
Hồ Chí Minh: đại học kinh tế, đại học công
nghệ thực phẩm, đại học tài chính –
marketing….

Tổ chức cuộc thi “Kết hợp 3 Miền món gì Tổng chi phí 5 tỷ đồng
cũng GHIỀN.”
Cuộc thi này do nhân viên phòng marketing
chịu trách nhiệm, cụ thẻ trách nhiệm chính là
nhân viên PR.
Đại diện ban Giám đốc và thuê đầu bếp có
tiếng làm ban giám khảo.
MC là người trong phòng marketing
Truyền thông cho chương trình sẽ do nhân
viên quảng cáo của phòng marketing đảm
nhiệm.

Ngoài những chi phí về tài chính thì công ty còn phải tăng cường thêm yếu tố nguồn lực
để giúp cho kế hoạch thực thi tiến triển tốt, đem lại hiệu quả cao và tăng doanh thu cho
doanh nghiệp.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Ngô Thị Thu ( chủ biên) – TS. Trần Thị Ngọc Trang – PGS.TS. Nguyễn Xuân
Quế - THS. Đỗ Thị Đức – THS. Trần Văn Thi – THS. Lâm Ngọc Điệp – THS.
Nguyễn Duy Tân (2011), Marketing Căn Bản, NXB Lao Động – Xã Hội, 91 – 121,
168 – 180, 231 – 245.
2. Philip Kotler( 2014), Marketing Management 14 Edition,
http://www.mediafire.com/view/q5mvo8luykpgo3v/Marketing_Management_(14th_
Edition)_By_Philip_Kotler.pdf , 28, ngày truy cập 05/06/2015.
3. Jonh Katsaros, Marketing Opportunity Analysis, 4 -7.
4. Trang chủ công ty UNIBEN, http://unibenfoods.com , ngày truy cập 15/05/2015.
5. Người tiêu dùng nói gì về mì Reeva ( 09/03/2015),
http://www.nguoitieudung.com.vn/nguoi-tieu-dung-noi-gi-ve-mi-reeva-d27289.html ,
ngày truy cập 15/05/2015.

6. Mỹ Quyên ( 27/06/2014), Thị trường mì ăn liền: Cuộc chiến tỷ đô,

http://dddn.com.vn/thi-truong/thi-truong-mi-an-lien-cuoc-chien-ty-do-
20140627110434255.htm , ngày truy cập 25/05/2015.
7. Mì Reeva 3 miền - sản phẩm Việt làm hài lòng người tiêu dùng,
http://news.zing.vn/Mi-Reeva-3-mien--san-pham-Viet-lam-hai-long-nguoi-tieu-
dung-post351800.html , ngày truy cập 25/05/2015.
8. Nguyên Anh ( 05/01/2015), Hạnh phúc vẹn tròn là biết buông – nhặt đúng lúc,
http://tin.orm.vn/Hanh-phuc-ven-tron-la-biet-buong-%E2%80%93-nhat-dung-luc/
498019 , ngày truy cập 25/05/2015.

KẾT LUẬN

Nền kinh tế của Việt Nam ngày càng phát triển dẫn đến cuộc sống con người ngày càng
được nâng cao. Nhu cầu ăn uống của người tiêu dùng cũng ngày càng được chú ý hơn. Bởi
vì sau những giờ làm việc mệt nhọc thì họ cần một bữa ăn đầy đủ chất dinh dưỡng, giàu
năng lượng để tiếp tục công việc. Tuy nhiên, đối với những người bận rộn với công việc
hoặc với những cá nhân, gia đình có mức chi tiêu hạn hẹp thì họ luôn mong muốn những
sản phẩm “ Ngon – Bổ - Rẻ”. Và một trong số sản phẩm đó là mì ăn liền. Chính vì thế, qua
bài phân tích này tôi mong muốn công ty UNIBEN sẽ sản xuất thêm nhiều hương vị mì ăn
liền với chất lượng cao hơn nữa để phục vụ người tiêu dùng Việt Nam một cách tốt nhất với
chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả đối với người tiêu dùng Việt. Và hơn thế nữa là
không để cuộc vận động “ Người Việt dùng hàng Việt” làm thất vọng người tiêu dùng thì
doanh nghiệp còn phải đạt tiêu chuẩn “Hàng Việt Nam chất lượng cao” để người tiêu dùng
Việt an tâm hơn và hài lòng hơn với sản phẩm mì ăn liền Việt Nam mà cụ thể ở đây là công
ty thực phẩm UNIBEN.