BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING

BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
Lớp học phần: 2031101019201

TÊN ĐỀ TÀI
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN

Sinh viên thực hiện:

1. Lương Thị Thanh Tuyết – 1921000827 – 19DMA02
2. Lê Thùy Linh – 1821004929 – 18DBH2
3. Phan Danh Chính – 1821003543 – 18DMC01
3. Nguyễn Thị Linh – 1821004934 – 18DBH2

Bài làm gồm 46 trang

TP.HỒ CHÍ MINH, THÁNG 4 NĂM 2021
 BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH
NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM

Mức độ
ST hoàn
MSSV Họ và tên Công việc thực hiện
T thành
(%)

Dòng lưu chuyển quyền sở hữu,

dòng lưu chuyển thông tin, dòng
Lương Thị Thanh
1 1921000827 thanh toán, động viên khuyến
Tuyết
khích thành viên trong kênh
phân phối

Chương 3: Nhận xét và đề xuất

các giải pháp nhằm hoàn thiện
2 1821004929 Lê Thùy Linh hoạt động quản trị kênh phân
phối của công ty Cổ phần may
Việt Tiến

Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh

phân phối, Mô ta cấu trúc kênh
3 1821003542 Phan Danh Chính phân phối, các chính sách trong
kênh phân phối, dòng chảy vật
chất

Lời mở đầu, Chương 1: Tổng

quan về công ty Cổ phần may
4 1821004934 Nguyễn Thị Linh
Việt Tiến, Kết luận, Tổng hợp
bài

-
 MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU….........................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài..............................................................................................1

2. Mục tiêu đề tài.................................................................................................1

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................1

4. Cấu trúc bài báo cáo........................................................................................2

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN............3

1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần may Việt Tiến..............................................3

1.1.1. Quá trình hình thành.................................................................................3

1.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh kinh doanh của công ty..........................................4

1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh.................................................................................5

1.1.4. Thành tích đạt được..................................................................................5

1.1.5. Sản phẩm và các thương hiệu tiêu biểu.....................................................6

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN...................................................................................8

2.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty cổ phần may
Việt Tiến................................................................................................................8

2.1.1. Đă ̣c điểm thị trường..................................................................................8

2.1.2. Đă ̣c điểm của khách hàng.........................................................................9

2.1.3. Đă ̣c điểm sản phẩm.................................................................................11

2.1.4. Năng lực sản xuất của công ty................................................................13

2.1.5. Đă ̣c điểm của đối thủ cạnh tranh.............................................................15

2.1.6. Đặc điểm của môi trường........................................................................17

 2.2. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần may Việt Tiến
............................................................................................................................. 21

2.2.1. Chiều dài kênh phân phối........................................................................21

2.2.2. Chiều rộng kênh phân phối.....................................................................22

2.2.3. Trung gian kênh phân phối.....................................................................24

2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần may Việt Tiến......24

2.3.1. Các chính sách trong kênh phân phối......................................................24

2.3.2. Các dòng chảy trong kênh.......................................................................25

2.3.3. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối...............32

CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP NHẰM
HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN.................................................................................35

3.1. Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần may Việt
Tiến...................................................................................................................... 35

3.1.1. Ưu điểm..................................................................................................35

3.1.2. Nhược điểm............................................................................................35

3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối
của Công ty cổ phần may Việt Tiến..................................................................36

KẾT LUẬN.............................................................................................................38

TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................39

DANH MỤC BẢNG
Hình 1.1. Logo Công ty cổ phần may Việt Tiến........................................................3

Hình 1.2. Một số giải thưởng của Việt Tiến nhận được.............................................6

Hình 1.3. Một số thương hiệu của Công ty cổ phần may Việt Tiến...........................7

Hình 2.1. Biểu đồ tỷ lệ khoản chi tiêu hàng tháng.....................................................8

Hình 2.2. Biểu đồ mức độ thường xuyên mua quần áo của người tiêu dùng...........11

Hình 2.5. Sơ đồ dòng lưu chuyển quyền sở hữu của Việt Tiến................................27

Hình 2.6. Sơ đồ lưu chuyển thông tin của Việt Tiến................................................28

Hình 2.6. Sơ đồ dòng lưu chuyển thanh toán của Việt Tiến....................................29

Hình 2.7. Sơ đồ dòng xúc tiến trong kênh phân phối của Việt Tiến........................30

Hình 2.8. Sơ đồ dòng đàm phán trong kênh phân phối của Việt Tiến.....................31

Hình 2.9. Sơ đồ dòng chia sẻ rủi ro của Việt Tiến...................................................32

DANH MỤC HÌNH
Bảng 2.1. Hành vi mua hàng của khách hàng..........................................................10

Bảng 2.2. Giá sản phẩm Công ty May Việt Tiến.....................................................13

Bảng 2.3. Khả năng sản xuất của công ty Việt Tiến................................................14

Bảng 2.4. Đối thủ cạnh tranh của công ty Việt Tiến................................................16
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài

Trong thị trường hiện nay sự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Việc
tiêu thụ hàng hóa là một trong những khâu quan trọng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát
triển được trên thị trường. Một doanh nghiệp không chỉ cần có một sản phẩm đạt chất
lượng, dịch vụ đi kèm tốt mà phương pháp đưa sản phẩm tiếp cận với khách hàng cũng
rất quan trọng. Kênh phân phối chính là cầu nối quan trọng để doanh nghiệp đưa sản
phẩm của mình đến tay khách hàng. Không chỉ dừng lại ở việc đưa được sản phẩm đến
cho khách hàng mà kênh phân phối còn phải đảm bảo được khách hàng có thể tiếp cận
sản phẩm một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Vì vậy, việc quản trị kênh phân phối là
một vấn đề mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp đều có
nguồn lực và lợi thế cạnh tranh riêng nên việc lựa chọn và quản trị kênh phân phối cũng
sẽ khác nhau ở các doanh nghiệp. Để quản trị một kênh phân phối hiệu quả là thách thức
lớn đối với doanh nghiệp.

Ngành may mặc là một trong những ngành công nghiệp quan trọng ở nước ta. Việt Tiến
được biết đến là một thương hiệu thời trang nổi tiếng trong ngành này. Các sản phẩm của
công ty đã được khách hàng trong nước và thế giới đánh giá cao. Việc quả trị hiệu quả
kênh phối là một trong những yếu tố góp phần làm nên thành công của doanh nghiệp này.
Để hiểu hơn về quản trị kênh phối tại doanh nghiệp, chúng em đã chọn đề tài “ Thực
trạng quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần may Việt Tiến “ làm đề tài nghiên cứu
nhằm hiểu rõ hơn các vấn đề trong quản trị kênh phân phối.

2. Mục tiêu đề tài

Phân tích quá trình quản trị kênh phân phối của công ty nhằm hiểu rõ hơn quy trình vận
hành một kênh phối của một doanh nghiệp, từ đó đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn
thiện công tác quản trị kênh phân phối.

1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần may Việt
Tiến.

Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần may Việt Tiến.

4. Cấu trúc bài báo cáo

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục các ký hiệu chữ viết tắt, danh mục các bảng,
danh mục các hình và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu nội dung chính gồm 3
phần:

Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần may Việt Tiến

Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần may Việt
Tiến

Chương 3: Nhận xét và đề xuất các giải pháp đóng góp

2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT
TIẾN
1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần may Việt Tiến

Tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến;

Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION;

Tên viết tắt : VTEC .

Địa chỉ : 07 Lê Minh Xuân, Quận Tân Bình TP Hồ Chí Minh, Việt Nam

Hình 1.1. Logo Công ty cổ phần may Việt Tiến

1.1.1. Quá trình hình thành

 Trước năm 1975, công ty là mô ̣t xí nghiê ̣p may tư nhân “Thái Bình Dương kỹ
nghê ̣ công ty” - tên giao dịch là Pacific Enterprise do ông Sâm Bào Tài – mô ̣t
doanh nhân người Hoa làm Giám Đốc.

 Ngày 20/11/1975, Nhà nước tiếp quản và quốc hữu hóa rồi giao cho Bô ̣ Công
nghiê ̣p Nhẹ quản lý. Năm 1977, đổi tên thành xí nghiệp may Việt Tiến.

3
  Ngày 22/1/1990, đổi tên thành công ty may Việt Tiến. Nhờ vào sự nổ lực cố gắng
của toàn thể công ty mà theo quyết định số 103/CNN/TCLĐ, xí nghiệp được Bộ
Công Nghiệp chấp nhận nâng lên thành Công Ty May Việt Tiến. Sau đó, lại được
Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp với tên giao dịch
đối ngoại là VIET TIEN GARMENT IMPORT-EXPORT COMPANY viết tắt là
VTEC( theo giấy phép số 102570 ngày 08/02/1991)

 Ngày 28 tháng 5 năm 2003 của Chính phủ, quyết định : Thành lập Tổng công ty
May Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến. Từ đó tới nay công
ty liên tục đi đầu và phát triển trong lĩnh vực may mặc, trở thành cánh chim đầu
đàn trong ngành may mặc Việt Nam.

Từ một nhà xưởng nhỏ với diện tích hơn 1500 m², chỉ có dưới 100 công nhân và 65 chiếc
máy may gia đình, hiện nay Việt Tiến đã phát triển thành một doanh nghiệp lớn có 21
đơn vị sản xuất trực thuộc và các nhà máy liên doanh trong nước như Công ty cổ phần
Việt Thịnh, Công ty cổ phần May Vĩnh Tiến, Việt Phát J.v Ltd Co ... Hiện công ty có
hơn 20 cửa hàng và 300 đại lý trong cả nước kinh doanh các sản phẩm mang thương hiệu

1.1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh kinh doanh của công ty.

Tầm nhìn: Trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong lĩnh vực dệt may. Tạo dựng và phát
triển thương hiệu của công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối trong nước
và quốc tế.

Sứ mệnh: Không ngừng nâng cao sự thỏa mãn của Khách hàng và Người lao động bằng
những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.

 Đối với khách hàng: Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm chất lượng với
mẫu mã đa dạng, giá cả cạnh tranh.

 Đối với người lao động: Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần làm
ổn định cuộc sống của người lao động. Tạo môi trường làm việc năng động, sáng
tạo.

4
Giá trị cốt lõi: Trung thực - Chất lượng - Trách nhiệm - Đổi mới - Sáng tạo

1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh

 Sản xuất quần áo các loại.

 Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa.

 Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may; máy móc phụ tùng và các
thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp; thiết bị điện âm thanh và ánh sáng.

 Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính; các thiết bị, phần mềm trong
lĩnh vực máy vi tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện
thoại bàn; hệ thống điều hoà không khí và các phụ tùng (dân dụng và công
nghiệp); máy bơm gia dụng và công nghiệp.

 Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp.

 Đầu tư và kinh doanh tài chính.

 Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật.

1.1.4. Thành tích đạt được

Việt Tiến được biết đến là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành may mặc tại Việt Nam.
Việt Tiến đã nhận được sự công nhận và đánh giá tốt từ khách hàng và các đối tác trong
lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thời trang. Đó là một thành công lớn cho Việt Tiến khi
đã tìm được chỗ đứng vững chắc cho mình trong thị trường trong nước và quốc tế.

Việt Tiến trong quá trình kinh doanh với uy tín và sự công hiến của mình đã nhận được
nhiều giải thưởng. Một số thành tích tiêu biểu mà Việt Tiến đã đạt được như sau:

 Chứng nhận Hàng Việt Nam chất lượng cao 20 năm

 Chứng nhận Top 10 Nhãn Hiệu Nổi tiếng Việt Nam

 Chứng nhận 5 lần đạt Thương hiệu Quốc gia (2008-2018)

 Chứng nhận Sản phẩm Công nghiệp và Công nghiệp hỗ trợ tiêu biểu năm 2016
5
  Top 10 doanh nghiệp tín nhiệm nhất Việt Nam năm 2016

 Top 10 Sản phẩm Vàng Việt Nam 2017

 Nhãn hiệu hàng đầu - Sản phẩm vàng - Dịch vụ vàng Việt Nam 2017

 Chứng nhận Hàng Việt Nam Chất lượng cao 2017

 Chứng nhận Hàng Việt Nam Chất lượng cao 2019

 Top 50 thương hiệu giá trị nhất năm 2019

Hình 1.2. Một số giải thưởng của Việt Tiến nhận được

1.1.5. Sản phẩm và các thương hiệu tiêu biểu

Nhờ sự am hiểu thị trường và nắm bắt tốt nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng cũng
như hầu bao của họ, Việt Tiến đã phân chia các đối tượng khách hàng thành nhiều phân

6
khúc và tung ra nhiều sản phẩm may mặc khác nhau như áo sơ mi, quần tây, quần short,
vest, cravat, jacket, áo thun, phụ trang và các dòng sản phẩm thời trang của nữ.

 Phân khúc cao cấp: Kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy, nước ta đang có nhu
cầu khá lớn cho các các sản phẩm thời trang hàng hiệu cao cấp. Từ đầu năm 2008,
Việt Tiến tung ra 3 thương hiệu San Sciaro, Manhatta và T - up. San Sciaro và
Manhatta là hai thương hiệu thời trang nam mới và sang trọng. T-up là thương
hiệu thời trang nữ cao cấp. Các thương hiệu này nhằm nhắm đến giới doanh nhân
và nhà lãnh đạo các công ty thuộc phân khúc thị trường có thu nhập cao.

 Phân khúc tầm trung, Việt Tiến đã tung ra 3 thương hiệu thời trang là Viettien,
Viettien smart casual và Vee Send. Đây chính là phân khúc trọng tâm của Việt
Tiến trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Hiện nay, thu nhập của người
Việt Nam chỉ dừng lại ở mức độ trung bình, vì vậy nhu cầu tiêu dùng đối với phân
khúc này là rất lớn.

7
 Phân khúc bình dân, Việt Tiến đã cho ra đời thương hiệu Việt Long được nhiều
người tiêu dùng ủng hộ với chất lượng, giá cạnh tranh, mẫu mã đa dạng.

Hình 1.3. Một số thương hiệu của Công ty cổ phần may Việt Tiến

8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN
2.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Công ty cổ phần
may Việt Tiến

2.1.1. Đă ̣c điểm thị trường

• Hành vi thị trường

Theo nghiên cứu của Vietnamreport, mức chi tiêu dành cho quần áo, giày dép hàng tháng
đứng ở vị trí thứ 4, chiếm 13,9% tổng các khoản chi tiêu cá nhân.

Hình 2.1. Biểu đồ tỷ lệ khoản chi tiêu hàng tháng

Từ biểu đồ trên, có thể thấy chi tiêu của người tiêu dùng dành cho may mặc là rất lớn.
Điều đó cho thấy rằng đây là một thị trường đang khá nóng và thu hút được nhiều sự
quan tâm của các nhà đầu tư. Chính vì vậy, để giữ và phát triển được thị phần của mình
công ty cần có hoạt động mở rộng kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình trở nên gần
gũi và quen thuộc với khách hàng hơn.
9
 • Quy mô và mật độ thị trường

Việt Nam có hơn 90 triệu dân, và hiện nay dân cư phân bố không đều, chủ yếu tập trung
đông ở các trung tâm thành phố lớn và phân tán lẻ tẻ ở những địa điểm còn lại. Vì thế,
Việt Tiến đã tập trung mở rộng hệ thống đại lí của mình ở trung tâm thành phố lớn đặc
biệt là thành phố Hồ Chí Minh - nơi tập trung dân cư đông nhất nước ta.

Bên cạnh đó, phân khúc khách hàng mà Việt Tiến muốn hướng đến là những nhân viên
văn phòng trong các doanh nghiệp. Đa số những người này đều tập trung chủ yếu ở thành
phố, nơi mà hoạt động công nghiệp sản xuất diễn ra thường xuyên và phát triển hơn. Đây
chính là nơi mà mật độ tập trung khách hàng theo mong muốn của họ cao nhất. Vì vậy,
công ty Việt Tiến chủ yếu xây dựng những cửa hàng đại diện tại những nơi này.

Có thể thấy, thông qua kênh phân phối trực tiếp, chiều dài kênh sẽ được rút ngắn lại.
Chính điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hẹp khoảng cách của mình với khách hàng
từ đó hiểu khách hàng hơn, nắm rõ và nhanh chóng những nhu cầu và thị hiếu của khách
hàng kịp thời. Qua đó cải thiện được sản phẩm của mình, nhanh chóng thỏa mãn nhu cầu
khách hàng.

2.1.2. Đă ̣c điểm của khách hàng

Ở yếu tố này chúng ta sẽ quan tâm đến đặc điểm của khách hàng là hành vi mua hàng của
họ. Theo nghiên cứu của Vinaresearch thống kê, hành vi mua hàng của khách hàng như
sau:

10
 Địa điểm mua hàng Tỷ lệ (%)

Cửa hàng chuyên bán quần áo 63.6

Siêu thị 13.4

Chợ 11.4

Trung tâm thương mại 9.1

Mua qua mạng 2

Kênh mua sắm trực tuyến 1.5

Bảng 2.1. Hành vi mua hàng của khách hàng

Mức độ thường xuyên mua quần áo từ 1 lần/tháng đến 3-4 lần/tháng chiếm 78,8%. So với
việc tự may quần áo cho mình thì người tiêu dùng vẫn có thói quen thích tự chọn và mua
hơn.

11
 Hình 2.2. Biểu đồ mức độ thường xuyên mua quần áo của người tiêu dùng

Như vậy có thể thấy nhu cầu mua quần áo của khách hàng ngày càng tăng và họ có thói
quen thường đến những cửa hàng thuận tiện có uy tín và chất lượng sản phẩm tốt. Chính
vì thế công ty cần mở rộng kênh phân phối theo chiều rộng để tăng sự hiện diện và độ
phủ sóng của mình trên thị trường. Chính vì nắm bắt được điều này mà hiện nay hệ thống
đại lý của Việt Tiến đã hiện diện trên khắp lãnh thổ nước ta từ Bắc tới Nam.

2.1.3. Đă ̣c điểm sản phẩm

• Đặc tính sản phẩm

- Trọng lượng và thể tích của sản phẩm:

Vì sản phẩm của công ty Việt Tiến chủ yếu là quần áo. Với đặc tính khá gọn nhẹ và thể
tích không lớn nên Việt Tiến có thể dễ dàng chọn lựa kênh phân phối cho mình. Nếu
chọn chiều dài kênh phân phối lớn cũng không gặp khó khăn mấy trong việc vận chuyển.
Tuy nhiên, tùy thuộc vào mục tiêu hoạt động và thị trường hướng đến mà công ty sẽ chọn
kênh phân phối thích hợp.

12
 - Tính dễ hư hỏng của sản phẩm:

Quần áo được làm từ nguyên liệu chính là vải hoặc sợi cotton nên đây được xem là sản
phẩm khá dễ bảo quản. Chính vì yếu tố này nên Việt Tiến dễ dàng hơn trong việc chọn
lựa kênh phận phối cho mình.

• Kiểu dáng sản phẩm

Khi thõa mãn được những nhu cầu cơ bản, con người thường hướng đến những nhu cầu
cao hơn, việc ăn mặc cũng vậy, người tiêu dùng ngày càng muón sở hữu những món đồ
đẹp, độc đáo mới lạ và đẳng cấp…nắm được tâm lý naỳ của khách hàng, Việt Tiến đã
không ngừng mở rộng hệ thống sản phẩm của mình và cách tân thêm nhiều mẫu mã mới
đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao đó. Ngoài ra, để tao sự độc đáo và hoàn hảo hơn
cho sản phẩm Việt Tiến còn làm mới thêm nhiều phụ kiện cũng như các trang phục khác
đi kèm.

Hiện tại, Việt Tiến không chỉ được biết đến với công ty chuyên cung cấp áo quần công sở
mà họ còn đang hướng đến những dòng sản phẩm phục vụ cho tiệc tùng, đi chơi hay
những loại trang phục ở nhiều ngữ cảnh khác nhau. Có thể nói đây là một bước tiến khá
tốt và thành công của họ, với lợi thế cạnh tranh về công nghệ những sản phẩm của Việt
Tiến ngày càng được nâng cao về chất lượng và đa dạng trong hệ thống mẫu mã…chính
điều này đã tạo được sự hài lòng và tin cậy cho khách hàng.

• Giá của sản phẩm

Sản phẩm của Việt Tiến hướng đến phân khúc có thu nhập khá cao nên giá trung bình
một sản phẩm sẽ dao động từ 100 ngàn đồng đến trên dưới 1 triệu.

Bảng giá sản phẩm Việt Tiến như sau:

13
 Sản phẩm Giá dao động

Sơ mi tay ngắn 100.000 - 504.000 đồng

Sơ mi tay dài 260.000 - 560.000 đồng

Quần tây 360.000 - 390.000 đồng

Quần Khaki 400.000 - 425.000 đồng

Veston 2.300.000 - 2.610.000 đồng

Bảng 2.2. Giá sản phẩm Công ty May Việt Tiến

Như vậy có thể nói tùy thuộc vào những đặc điểm của sản phẩm đã trình bày ở trên
mà công ty Việt Tiến lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho mình. Trong các đặc
tính đã được nêu ra thì giá cả được xem là yếu tố quyết định hành vi mua hàng của
người tiêu dùng nhiều nhất. Vì khách hàng của Việt Tiến hướng đến là phân khúc
có thu nhập khá cao nên việc mua sản phẩm có giá cao hơn các sản phẩm khác trên
thị trường là điều dễ dàng được chấp nhận. Khi lựa chọn kênh phân phối trực tiếp,
Việt Tiến sẽ rút ngắn được khoảng cách với nhóm khách hàng này, đồng thời dễ
dàng đón đầu được nhu cầu của họ để giữ chân và tạo ra nhiều khách hàng trung
thành cho công ty. Bên cạnh đó, công ty còn phát triển rất tốt hệ thống kênh phân
phối gián tiếp, góp phần tạo độ phủ cho thị trường, đưa sản phẩm đến được tay
người tiêu dùng một cách nhanh chóng nhất.

2.1.4. Năng lực sản xuất của công ty

• Khả năng sản xuất của công ty Việt Tiến

Sản phẩm Số lượng/ năm

14
 Áo jacket, áo khoác, đồ thể thao 13.100.000

Áo sơ mi nữ, áo nữ 15.130.000

Quần áo các loại 13.700.000

Veston 300.000

Các mặt hàng khác 1.000.000

Bảng 2.3. Khả năng sản xuất của công ty Việt Tiến

Từ bảng trên ta có thể thấy năng lực sản xuất của Việt Tiến khá cao, đảm bảo được
nguồn cung cho thị trường. Việt Tiến đã lựa chọn một chuỗi các cửa hàng phân phối
sản phẩm rộng khắp cả nước, với 3 kênh tiêu thụ chính gồm: xây dựng các cửa hàng
độc lập, mở rộng hệ thống đại lý hiện nay và đưa các sản phẩm của mình vào các hệ
thống siêu thị, trung tâm mua sắm cao cấp. Với năng lực sản xuất dồi dào như trên
luôn đảm bảo nguồn cung ứng cho thị trường dù kênh phân phối liên tục mở rộng.

• Liên kết kinh doanh:

Hiện nay, doanh nghiệp có 21 đơn vị sản xuất trực thuộc, ngoài ra có các nhà máy
liên doanh trong nước bao gồm các đơn vị sản xuất quần áo may mặc sẵn như sau:
công ty CP Việt Thắng, công ty CP Việt Hưng, công ty CP may Vĩnh Tiến, công ty
CP may Công Tiến, công ty CP may Tây Đô…

• Chính sách bán hàng và hỗ trợ khách hàng Việt Tiến luôn chú trọng việc
cung cấp dịch vụ tốt nhất, sản phẩm tốt nhất cũng như cách phục vụ chuyên nghiệp
dành cho khách hàng của mình. Đối với công ty, họ hiểu được sản phẩm có chất

15
lượng và giá thành phù hợp không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến thành
công, mà còn là dịch vụ bán hàng, hậu mãi tạo cho khách hàng cảm giác được phục
vụ một cách tốt nhất. Vì vậy, việc xây dựng kênh trực tiếp, đại lý ủy quyền là phù
hợp với mục tiêu chiến lược này. Bởi, việc xâ dựng kênh trực tiếp và các đại lý
được quản lý chặt chẽ công ty sẽ cung cấp được dịch vụ tốt hơn cho khách hàng,
công ty cũng quản lý hiệu quả hơn hiệu suất công việc cũng như thái độ phục vụ
của nhân viên. Hơn thế, việc sử dụng kênh trực tiếp giúp cho công ty phục vụ được
khách hàng tốt hơn, đặc biệt là ở phân khúc cao cấp mà công ty đang hướng đến.

2.1.5. Đă ̣c điểm của đối thủ cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường thời trang có rất nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực
mặc. Trong đó, những đối thủ cạnh tranh lớn của Việt Tiến có thể nhắc đến như:
Nhà Bè, May 10 và Thành Công. Đây đều là những thương hiêu nổi tiếng được
khách hàng công nhận và cung cấp sản phẩm tương tự, cùng phục vụ một đối tượng
khách
hàng với Việt Tiến.

Sản phẩm Giá cả Mạng lưới Hoạt động tiếp

phân phối thị

Nhà Bè Chất lượng,đẳng Khá cao, Chọn lọc chủ Ít có các

cấp quốc tế,mẫu chủ yếu yếu ở thành chương trình
mã đa dạng,thiết phục vụ phố lớn như tiếp thị do
kế sang trọng khách hàng Hà Nội, thành thương hiệu đã
lịch lãm, nhiều là doanh phố HCM,Đà khá nổi tiếng và
sản phẩm phụ đi nhân Nẵng, Cần có một lượng
kèm. Thơ… khách hàng nhất
định.Mức độ
nhận biết
thương hiệu khá
cao.

16
May 10 Sản phẩm tốt, có Từ 100-500 Còn khá nhỏ Chưa có chiến
uy tín,mẫu mã còn nghìn vnđ. lẻ chủ yếu tập lược nào nổi
khá đơn điệu chưa Phục vụ trung ở phía bật,mức độ
đáp ứng được thị khách hàng bắc,số lượng nhận
hiếu người tiêu có thu nhập cửa hàng cũng biết thương hiệu
dùng trung bình như đại lý khá còn thấp,chưa
khá ít chú trọng đến
quảng bá

Thành Sản phẩm có chất Phù hợp Tương đối Hoạt động còn
Công lượng nhưng ít khách hàng ít,mức độ bao nhỏ lẻ chỉ tập
dòng có thu nhập thủ thấp trung vào 1 số
sản phẩm chủ yếu trung bình giai đoạn nhất
là thể thao dành khá định. Kế hoạch
cho giới trẻ,trang truyền thông
phục chưa bài bản và
công sở chưa đa hiệu quả tác
dạng động chưa cao.
Các chương
trình
quảng cáo
khuyến mại còn
rất ít.

Bảng 2.4. Đối thủ cạnh tranh của công ty Việt Tiến

Để có thể cạnh tranh mạnh mẽ, Việt Tiến cần thực hiện chiến lược mở rộng kênh
phân phối ra khắp cả nước để tăng độ phủ. Mặt khác, công ty tổ chức kênh phân
phối khắc phục những điểm mà các đối thủ cạnh tranh chưa làm được như quản lí
kênh, mật độ kênh,...

2.1.6. Đặc điểm của môi trường

17
Luật pháp – chính trị

Thể chế chính trị ở nước ta khá ổn định, không thường xuyên xảy ra mâu thuẫn,
xung đột chính trị gây nên những biến động lớn như nhiều nước khác.

Hệ thống pháp luật ở nước ta đang từng bước đi sâu vào quán triệt, chặt chẽ, hoàn
chỉnh đồng bộ hơn nhờ vào các cuộc sửa đổi, bổ sung điều luật pháp lý vào bộ luật
Thương mại, ban hành các văn bản pháp lý. Những sửa đổi thể hiện được sự rõ ràng
về trách nhiệm và quyền lợi được hưởng, thúc đẩy doanh nghiệp sinh lợi đồng thời
bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng. Và Luật Thương mại năm 2005 đã đưa ra
định nghĩa về hoạt động trung gian thương mại, đồng thời, các hoạt động này được
tập hợp thành một chế định

(chương V, từ Điều 141 đến Điều 177, Luật Thương Mại).

Pháp luật về Trung gian thương mại nêu rõ có 4 hình thức trung gian thương mại:
Đại diện cho thương nhân; Môi giới thương mại; Ủy thác mua bán hàng hóa; Đại lý
thương mại. Những điều luật trên cũng đã nêu rõ về các đặc điểm, hình thức pháp
lý, điều kiện hợp đồng…Mỗi hình thức hoạt động trung gian thương mại có những
đặc điểm riêng, với những ưu điểm và những hạn chế nhất định. Bởi vậy, khi sử
dụng các trung gian thương mại, các thương nhân Việt Nam phải nắm chắc các đặc
điểm pháp lý của từng loại để quyết định lựa chọn sử dụng cho phù hợp với nhu cầu
của mình. Mặt khác, trong xu thế hội nhập quốc tế, công ty cũng nên biết sự tương
đồng và khác biệt trong các hình thức hoạt động trung gian thương mại chủ yếu trên
thế giới so với Việt Nam để tránh những hiểu lầm đáng tiếc dẫn đến thua thiệt lớn
trong hoạt động kinh doanh.

Nhìn chung, thể chế chính trị - luật pháp ở nước ta tạo điều kiện tốt để các doanh
nghiệp trong lĩnh vực sản xuất đều có được thuận lợi lớn trong phát triển hoạt động
kinh doanh.

Kinh tế

18
 Chu kỳ kinh tế

- Nền kinh tế Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn mở rộng trong chu kỳ
tăng trưởng. Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý I/2021 ước tính tăng
4,48% so với cùng kỳ năm trước, cao hơn tốc độ tăng 3,68% của quý
I/2020. Mặc dù vẫn còn thấp doảnh hưởng của đại dịch Covid-19, tuy
nhiên, GDP Việt Nam đang được đánh giá là tăng trưởng khá tốt so với
các nước trong khu vực và trên thế giới.

 Tốc độ phát triển, lạm phát

- Việt Nam là một thị trường quy mô còn nhỏ, nhưng tốc độ phát triển
nhanh, trở thành một trong những thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất toàn cầu
(đứng vị trí thứ 6 trong nhóm 30 quốc gia có tiềm năng và mức độ hấp
dẫn đầu tư trong lĩnh vực bán lẻ toàn cầu).

- Trong tương lai, chi tiêu hộ gia đình có thể tăng trung bình 10,5%/năm đi
kèm là tốc độ gia tăng mạnh mẽ của tầng lớp trung lưu (theo World
Bank).

- Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng, tính chung
tháng 9 năm 2020 tăng nhẹ 0.7%. Doanh thu bán lẻ hàng hóa tháng 9 đạt
2.907,1 nghìn tỷ đồng, chiếm 79.1% tổng mức và tăng 4.8% so với cùng
kỳ năm trước. Ngành hàng lương thực tăng 8.8%, đồ dùng thiết bị gia
đình tăng 5.8%, may mặc tăng 0.8%, phương tiện đi lại giảm 1.7%, vật
phẩm văn hóa giáo dục giảm 2.2%.

- Theo Tổng cục Thống kê (TCTK), chỉ số giá tiêu dùng (CPI) bình quân 5
tháng đầu năm 2021 tăng 1,29% so với cùng kỳ năm trước và là mức tăng
thấp nhất kể từ năm 2016. Chỉ số lạm phát cơ bản bình quân trong 5
tháng đầu năm 2021 tăng 0,82% so với cùng kỳ năm 2020. Mức lạm phát

19
 cơ bản tháng 5 và 5 tháng đầu năm 2021 đều là mức thấp nhất trong 5
năm trở lại đây. 

 Tỷ lệ thất nghiệp

- Theo tổng cục thống kê Việt Nam, dịch bệnh Covid-19 xuất hiện đã ảnh
hưởng đến 30,8 triệu người từ 15 tuổi trở lên. Lực lượng lao động và lao
động có việc làm đều giảm trên 2 triệu người, là mức giảm lớn nhất trong
vòng 10 năm qua. Lao động có trình độ chuyên môn kỹ thuật thấp hoặc
không có trình độ chuyên môn kỹ thuật và lao động làm công việc phi
chính thức bị ảnh hưởng nặng nề nhất bởi dịch Covid-19. Lao động làm
việc trong khu vực Dịch vụ bị tác động tiêu cực nhiều nhất trong ba khu
vực kinh tế. Lao động không sử dụng hết tiềm năng trong nền kinh tế
tăng cao gấp khoảng 1,5 lần so với quý trước, đa phần là người trẻ dưới
34 tuổi. Hậu quả là thu nhập quý II năm 2020 so với cùng kỳ năm 2019
giảm hơn 5%.

 Rào cản thương mại

- Việc tham gia Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) và Hiệp
định thương mại tự do với EU (EVFTA) – hai hiệp định cam kết mở cửa
mạnh thị trường bán lẻ cũng như xóa bỏ hàng rào thuế quan và phi thuế
quan đối với hàng hóa, ngành bán lẻ Việt Nam đang đứng trước những
thách thức lớn. Sự có mặt và liên tục mở rộng quy mô của các doanh
nghiệp trên thế giới khiến cạnh tranh trong lĩnh vực này ngày càng khó
khăn và khiến các doanh nghiệp Việt Nam bộc lộ những yếu điểm về lao
động, tính chuyên nghiệp, năng lực quản lý, công nghệ kiểm soát, nguồn
lực tài chính trong đó chi phí thuê cũng khiến nhiều doanh nghiệp thất
bại…

- Hiện nay, chỉ có một số DN bán lẻ truyền thống có lãi. Còn lại các hệ
thống phân phối hiện đại đa phần là lỗ. Vì thế, để tồn tại và phát triển các

20
 doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phân phối phủ rộng đến các tỉnh –
thành, kinh doanh theo chuỗi và phối hợp hiệu quả giữa các kênh phân
phối.

Với tình hình phất triển tích cực của nền kinh tế, công ty may Việt Tiến đang ra sức
đầu tư phát triển thương hiệu và mở rộng hệ thống kênh phân phối, từng bước đưa
sản phẩm mang thương hiệu Việt Tiến vào các trung tâm thương mại lớn, có uy tín
trên toàn quốc, thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng và thị trường.

Kỹ thuật – công nghệ

Trên thực tế hiện nay, cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đang âm thầm diễn ra và
tạo nhiều cơ hội phát triển cho Việt Nam với những thay đổi đột phá từ những tiêu
chuẩn dịch vụ đa dạng, hiệu quả và nhanh chóng dựa trên nền tảng công nghệ số.
Công nghệ mới đã tác động mạnh mẽ đến hiệu quả vận hành, sản xuất và hoạt động
phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn. Việc ứng dụng công nghệ
4.0 giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng trung thành cũng như thu hút được
khách hàng tiềm năng.

Giai đoạn 2018 – 2020 thực sự sẽ là giai đoạn tăng tốc cho các nhà bán lẻ Việt
Nam ở thị trường nội địa. Đây cũng là thời điểm mà sự cạnh tranh mạnh mẽ sẽ
quyết liệt hơn giữa các doanh nghiệp Việt Nam và các doanh nghiệp nước ngoài,
giữa các kênh phân phối hiện đại và kênh phân phối truyền thống. Thời gian tới với
sự phát triển của công nghệ thông tin được áp dụng rộng rãi sẽ đem lại năng suất lao
động cao cho các nhà sản xuất đồng thời thay đổi những hành vi mua sắm của
người tiêu dùng xã hội, các doanh nghiệp cần sớm nhận biết vấn đề này để lựa chọn
kênh phân phối phù hợp cũng như áp dụng công nghệ cho hệ thống của mình.

2.2. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần may
Việt Tiến

Thị trường nội địa với 3 kênh tiêu thụ gồm:

- Xây dựng các của hàng độc lập

21
 - Mở rộng hệ thống đại lý hiện nay
- Đưa các sản phẩm của mình vào các hệ thống siêu thị, trung tâm mua sắm
cao cấp.

2.2.1. Chiều dài kênh phân phối

Cửa
hàng
độc lập

Người
Công ty
tiêu
cổ phần Bán
dùng/
may Việt buôn Bán
khách
Tiến lẻ
Đại lý hàng
cấp 1

Hình 2.3. Chiều dài kênh phân phối công ty cổ phần Việt Tiến

Công ty cổ phần may Việt Tiến phân phối dưới 4 hệ thống kênh chính:

Kênh 0 cấp (Trực tiếp):

Nhà sản xuất => Cửa hàng độc lập => Người tiêu dùng

Cửa hàng độc lập: Là những cửa hàng giới thiệu sản phẩm và cung cấp sản phẩm
của công ty Việt Tiến trực tiếp đến tay người tiêu dùng, là những cửa hàng nòng cốt
– “phần thân cây” trong hệ thống phân phối của Việt Tiến, giúp quảng bá cho sản
phẩm, đồng thời cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất (cửa hàng trực tiếp nên
việc quản lý dễ dàng hơn). Bên cạnh đó, không chỉ là những cửa hàng thông
thường, Việt Tiến còn đưa các gian hàng vào trong các siêu thị, trung tâm mua sắm
cao cấp: Parkson, Diamond, Zen Plaza, Vincom,…

22
Với hệ thống các cửa hàng độc lập trực thuộc của chính công ty đã là cầu nối cho
Việt Tiến và khách hàng. Thông qua đây công ty sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng để tìm hiểu và nắm bắt được sở thích cũng như mong muốn về sản phẩm của
họ trong tương lai, từ đó sẽ có những cải tiến để đáp ứng kịp thời.

Kênh 1 cấp:

Nhà sản xuất => Đại lý phân phối => Người tiêu dùng

Kênh 2 cấp:

Nhà sản xuất => Đại lý => Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng

Kênh 3 cấp:

Nhà sản xuất => Đại lý => Nhà bán buôn =>Nhà bán lẻ => Người tiêu dùng

Hệ thống đại lý: Đây là kênh có chiều dài lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối
của công ty, là kênh tiêu thụ chính của công ty. Từ các đại lý này, sản phẩm của
công ty có thể trực tiếp hoặc tiếp tục thông qua các nhà bán buôn, bán lẻ để tới tay
người tiêu dùng cuối cùng. Là thành phần chiếm nhiều nhất trong hệ thống phân
phối của Việt Tiến, khi nói các cửa hàng độc lập là “phần thân cây” thì đây là phần
sinh trưởng và mở rộng từ đó. Nó giúp giảm thiểu chi phí cho hệ thống phân phối,
đồng thời vẫn đảm bảo cho việc quản lý chất lượng, thu thập thông tin và mở rông
thị trường đối cho Việt Tiến.

2.2.2. Chiều rộng kênh phân phối

Theo thống kê của Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến, hiện có trên 1.390 cửa
hàng Việt Tiến (Đại lý Việt Tiến) trên cả nước. Đó là những đại lý cấp 1, đăng kí
trực tiếp từ công ty, chưa kể tới các cửa hàng, siêu thị có bán hàng Việt Tiến. Điều
này cho thấy rõ một điều rằng hệ thống đại lý của Việt Tiến vô cùng đồ sộ, và sự
cạnh tranh chính giữa các đại lý trên cùng một khu vực là rất lớn.

23
 Hình 2.4.
Hệ thống
kênh phân
phối của công
ty Việt Tiến

Thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual được bán tại 67 cửa hàng, 1.159 đại
lý.

24
 - Thương hiệu San Sciaro và Manhatta có mặt tại 12 cửa hàng và 10 đại lý.
Hai dòng sản phẩm này được bán ở các thành phố: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh,
Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình…
- Thương hiệu Việt Long mới đưa ra thị trường nhưng đã có mặt tại 50 đại lý
tại nhiều tỉnh, thành phố trên cả nước.
- Hơn 40 gian hàng trong các trung tâm mua sắm

2.2.3. Trung gian kênh phân phối

- Đại lý

- Nhà bán buôn

- Nhà bán lẻ

2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần may Việt
Tiến

2.3.1. Các chính sách trong kênh phân phối

Công ty Việt Tiến lựa chọn chính sách phân phối chọn lọc. Là một loại chiến lược
phân phối ở giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền. Với chiến lược phân
phối này Việt Tiến không tốn nhiều chi phí và không phải phân tán nguồn lực của
mình để bao quát hết toàn bộ địa điểm tiêu thụ sản phẩm kể cả những cửa hàng nhỏ.
Đồng thời doanh nghiệp vẫn có thể xây dựng được quan hệ tốt với trung gian và hi
vọng kết quả bán hàng đem lại sẽ cao hơn.

Tuyển chọn thành viên kênh

Để mở một đại lý Việt Tiến cần phải đăng kí với công ty và phải đáp ứng một số
yêu cầu tối thiểu từ phía công ty về: lượng hàng hóa nhập, yêu cầu về cơ sở vật chất
cửa hàng,…. và Việt Tiến cấp cho đại lý hợp đồng cùng với biển hiệu chuẩn.

Và đối với Việt Tiến, quy chuẩn lấy hàng luôn luôn là mua đứt và nhập hàng
nguyên kiện. Điều kiện để được bán sản phẩm của Việt Tiến :

25
 - Địa điểm đặt đại lý phải rõ ràng và dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp và không
bị tranh chấp. Địa điểm làm cửa hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm
phải được bên công ty khảo sát đảm bảo đủ điều kiện kinh doanh trước khi
quyết định .
- Diện tích tối thiểu của một cửa hàng là 40 m2
- Chiều rộng mặt tiền:
 Đối với Hà Nội : mặt tiền không được nhỏ hơn 3m2
 Đối với các tỉnh : mặt tiền không được nhỏ hơn 4m2
- Chiều cao
 Đối với Hà Nội : chiều cao của cửa hàng không được thấp hơn 3m
 Đối với các tỉnh : chiều cao của cửa hàng không được thấp hơn 3.5m
- Người đại diện không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị
mất hành vi dân sự, không bị mất quyền công dân và/hoặc không phải là đối
tượng đang trong thời gian thi hành án theo quy định của pháp luật.
- Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn ít nhất là một (01) năm
- Doanh thu đạt mức do công ty áp dụng cho từng đại lý cụ thể

2.3.2. Các dòng chảy trong kênh

2.3.2.1. Dòng lưu chuyển vật chất

Thể hiện sự vận động của hàng hóa hiện vật thật sự trong không gian và thời
gian,qua các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng, thông qua hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển.

Đây là tập hợp các công việc liên quan đến vận chuyển và lưu kho hàng hóa. Vì
vậy, đây là dòng chảy có chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối hàng hóa qua
kênh.

Việt Tiến sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là kênh trực tiếp và kênh gián
tiếp.

26
 - Đối với kênh trực tiếp: Việt Tiến có 125 cửa hàng tại các thành phố lớn trên
toàn quốc như thủ đô Hà Nội, thành phố Vinh, thành phố Việt Trì, thành phố
HCM, Đà Nẵng,..ngoài ra Việt Tiến đã đưa sản phẩm vào các gian hàng ở
hơn 48 trung tâm thương mại để hàng hóa có thể tới trực tiếp tay người tiêu
dùng.
- Đối với kênh gián tiếp: Việt tiến thông qua các đại lý phân phối độc quyền
để đưa hàng đến cho các trung gian bán buôn, bán lẻ, và đến khách hàng cuối
cùng. Ngoài ra để thuận tiện cho người tiêu dùng ở gần các nhà bán buôn
hơn nhà bán lẻ thì các nhà bán buôn cũng có thể bán sản phẩm cho họ. Và
nhà phân phối cấp 1 lớn của Việt Tiến là công ty cổ phần thời trang Thiên
Quang với các đại lí Việt Tiến: 89, 203, 205 Chùa Bộc – Hà Nội; 147 Quang
Trung – Thái Bình; 216 Lê quý Đôn – Thái Bình, 21A Trần Phú Hà Nội; 216
Lê Quý Đôn – Thái Bình và 197 Đặng Thái Thân – TP Vinh. Ngoài việc
cung cấp các sản phẩm may mặc, Việt Tiến còn cung cấp dịch vụ vận chuyển
hàng hóa. Vì vậy mà hàng hóa của công ty được trực tiếp vận chuyển đến hệ
thống cửa hàng và các đại lí trên toàn quốc.

2.3.2.2. Dòng lưu chuyển quyền sở hữu (Title Flow)

Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên
khác trong kênh. Hàng hoá được chuyển quyền sở hữu từ thông qua mỗi lần mua
bán. Như vậy, trong một kênh phân phối có thể có nhiều lần chuyển quyền sở hữu
hàng hoá. Đây là một dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối vì qua đó ta xác
định được số thành viên tham gia vào hoạt động của kênh. Quản lý dòng chuyển
quyền sở hữu sẽ giúp đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối mà không làm thay đổi
giá bán và lợi ích mà khách hàng mục tiêu nhận được từ sản phẩm.

Đối với Việt Tiến quyền sở hữu sẽ được chuyển về các đại lý hoặc cửa hàng
kkinh doanh của công ty hay được hiểu ở đây là các thành viên trong kênh phân
phối. Công ty sẽ có các yêu cầu nhất định đối với các cửa hàng phân phối và phân
bổ sản phẩm theo đơn đặt hàng của cửa hàng và đến tay người tiêu dùng. Các thành
viên trong kênh sẽ trực tiếp đàm phán với công ty về nhu cầu kinh doanh và cũng

27
như các điều kiện làm đại lý và thống nhất quyền lợi giữa đôi bên và cách thức
thanh toán.

Hình 2.5. Sơ đồ dòng lưu chuyển quyền sở hữu của Việt Tiến

2.3.1.3. Dòng lưu chuyển thông tin (Information Flow)

Mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên kênh trong quá trình phân
phối. Quá trình trao đổi thông tin diễn ra giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế
cận hoặc được tổ chức thành hệ thống thông suốt toàn bộ kênh. Là dòng hai
chiều từ nhà sản xuất của các trung gian thương mại đến người tiêu dùng cuối cùng
và ngược lại. Các thông tin được trao đổi trong kênh có thể là chất lượng sản phẩm,
giá cả, thời gian và địa điểm và phương thức thanh toán.

Trong kênh phân phối của công ty Việt Tiến có sự kết hợp lưu chuyển thông tin
giữa các thành viên trong kênh phân phối với nhà sản xuất. Các thông tin về chiến
lược hoạt động marketing, đối thủ cạnh tranh, các thông tin về sản phẩm được lưu

28
chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến các đối tác thành viên kênh, người tiêu dùng và
ngược lại.

Hình 2.6. Sơ đồ lưu chuyển thông tin của Việt Tiến

2.3.2.4. Dòng thanh toán (Payment Flow)

Khi tham gia vào kênh các thành viên phải có thông tin đầy đủ về tình hình tài
chính để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán. Việc quản lý
dòng thanh toán thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp
lý, cơ chế kiểm soát nợ. Tiền chạy ngược từ người mua cuối cùng về người sản
xuất, còn chứng từ thanh toán thì chuyển từ người bán đầu tiên qua các trung gian
tới người mua cuối cùng.

Mục tiêu của việc quản lý dòng thanh toán chính là đảm bảo quản lý tối ưu sự
lưu chuyển của nguồn vốn kinh doanh, tránh tình trạng nợ đọng trong kênh quá hạn
hoặc thành viên kênh mất khả năng thanh toán và những xung đột có thể xảy ra liên
quan đến vấn đề thanh toán.

29
 Nhà sản xuất

Phương tiện thanh toán

Đại lý bán buôn

Phương tiện thanh toán

Nhà bán buôn

Phương tiện thanh toán

Nhà bán lẻ

Phương tiện thanh toán

Người tiêu dùng

Hình 2.6. Sơ đồ dòng lưu chuyển thanh toán của Việt Tiến

Với Việt Tiến, các thành viên kênh có thể tự chọn phương thức thanh toán cho
nhà sản xuất bằng cách chuyển khoản hoặc tiền mặc trực tiếp. Với khách hàng có
những hình thức thanh toán tùy thuộc vào sự lựa chọn của khách hàng như thanh
toán khi nhận hàng sẽ đưa tiền trực tiếp cho nhân viên giao hàng và Việt Tiến cũng
khuyến khích khách hàng lựa chọn hình thức này để tránh những rủi ro, hoặc thanh
toán qua online thông qua các ví ngân lượng thực hiện bởi thẻ ATM, thẻ quốc tế…

2.3.2.5. Dòng xúc tiến

Mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên với nhau,
doanh nghiệp cần xác định đây không chỉ là hoạt động của bộ phận quản trị kênh
phân phối mà là trách nhiệm chung của mọi thành viên trong kênh. Tất cả phải cùng
nhau phối hợp để xây dựng chương trình hợp tác, xúc tiến để nâng cao hiệu quả.
Trong một số trường hợp, các trung gian thương mại chia sẽ chi phí xúc tiến trên
khu vực thị trường của họ với nhà sản xuất.

30
 Giữa các thành viên trong kênh phân phối của Việt Tiến có sự liên kết tác động
qua lại để chiến dịch xúc tiến được hiệu quả. Các hoạt động này thông qua nhiều
hình thức khác nhau như quảng cáo, các chiến dịch xúc tiến bán hàng, website
chính thức, in ấn trên báo hoặc tạp chí…

Hình 2.7. Sơ đồ dòng xúc tiến trong kênh phân phối của Việt Tiến

2.3.2.6. Dòng đàm phán (thương lượng)

Các thành viên trong kênh đàm phán với nhau để phân chia các công việc phân
phối, xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong quá trình phân
phối. Tùy theo hình thức tổ chức kênh liên kết mà mức độ đàm phán giữa các thành
viên là khó khăn hay dễ thống nhất.

Giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối của Việt Tiến sẽ tiến
hành trao đổi các điều khoản về lợi ích cũng như trách nhiệm trong quá trình hợp
tác như thế nào. Các thành viên trong kênh và nhà sản xuất thương lượng với nhau
về các điều khoản như điều kiện bán hàng, mức công nợ tối đa cho phép, mức tồn
kho tối đa… thông qua hợp đồng nhà bán buôn. Bên cạnh đó còn xem xét vấn đề
quản lý hệ thống bán lẻ như thế nào hiệu quả và hợp lý.

31
 Hình 2.8. Sơ đồ dòng đàm phán trong kênh phân phối của Việt Tiến

2.3.2.7. Dòng chia sẻ rủi ro

Xác định trách nhiệm của từng thành viên kênh về những rủi ro có thể xảy ra
trong quá trình phân phối. Đồng thời cũng là cơ chế chia sẻ rủi ro giữa các thành
viên trong kênh. Tham gia vào các hoạt động chia sẻ rủi ro này thường có công ty
bảo hiểm (các thành viên kênh có thể mua bảo hiểm).

Đối với Việt Tiến, công ty không chỉ xem các thành viên trong kênh phân phối là
một đối tác mà còn là một khách hàng, vì vậy công ty có những chính sách thu hồi
những sản phẩm không đạt chuẩn chất lượng để tránh làm giảm uy tín của công ty
và để bảo vệ người tiêu dùng. Tuy nhiên còn phù hợp vào điều kiện đã thỏa thuận
ký kết trong hợp đồng, đối với các trường hợp như sản phẩm không bán được do bị
lỗi hoặc không đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng công ty sẽ thu
hồi những sản phẩm đó với điều kiện sản phẩm còn nguyên vẹn, nhãn mác… hoặc
với những sản phẩm lỗi thời không còn phù hợp với thời trang của thị trường hàng
may mặc sẽ được hổ trợ thu hồi.

32
 Hình 2.9. Sơ đồ dòng chia sẻ rủi ro của Việt Tiến

2.3.3. Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối

Trong từng mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng
cuối cùng, có một “bí quyết” dành cho công ty đó là: “Khách hàng mua sự đáp ứng
và phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán hàng thông qua
kênh phân phối”.

Hệ thống kênh phân phối là cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập hay các
phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vu chuyển hàng hóa/dịch vụ từ nhà sản
xuất đến thị trường người tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua
cuối cùng. Kênh phân phối là những phương pháp được nhà sản xuất hoặc nhà cung
cấp ra quyết định và chọn lọc để đưa hàng hóa và dịch vụ ra thị trường mục tiêu sao
cho tối ưu hiệu quả nhất với chi phí bỏ ra thấp nhất. Các thành viên trong kênh phân

33
phối sản phẩm vừa là đối tác vừa là khách hàng của doanh nghiệp vì họ vừa đại diện
cho nhu cầu mong muốn của khách hàng và vừa là đại diện cho doanh nghiệp bán
hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần động viên khuyến khích các đại lý để họ hoàn
thành tốt vai trò của người phân phối. Nhà quản trị kênh phân phối tốt và có sự ủng
hộ nhiệt tình, đóng góp tích cực từ các thành viên kênh phân phối và có sự quản lý
hiệu quả của ban lãnh đạo và đưa ra chiến lược động viên thành viên kênh của
mình.

Với Việt Tiến, công ty đã triển khai nhiều chính sách ưu đãi đối với các thành
viên trong kênh:

- Được trả và đổi bằng các sản phẩm khác thay thế. Trong trường hợp các các
sản phẩm không bán được do bị lỗi, không phù hợp hoặc không đáp ứng nhu
cầu của thị hiếu người tiêu dùng. Tất cả các sản phẩm đổi lại phải còn
nguyên vẹn mác, nhãn hiệu, không trầy xước, biến dạng và móp méo hoặc
màu sắc bị thay đổi và thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của sản phẩm phải
còn tối thiểu 12 tháng.
- Được hỗ trợ: Biển quảng cáo, băng ron theo các chương trình của Công ty.
- Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho các đại lý cấp và được hưởng tất cả các
chương trình khuyến mại theo quy định của công ty (nếu có).
- Hưởng toàn bộ các chính sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo
quy định của công ty tại từng thời điểm thích hợp.
- Được đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm cho nhân viên do
công ty tổ chúc đào đào trên phạm vi khu vực.
- Đặt đường link quảng bá trên website của công ty.
- Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty cho mục đích quảng
cáo trong quá trình kinh doanh.
- Được tư vấn thiết kế bài trí gian hàng, hỗ trợ các vật dụng và tài liệu quảng
cáo để tạo điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá và mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hóa do công ty cung cấp.

34
 - Nhận được sự hỗ trợ đào tạo kỹ năng và kiến thức sản phẩm, cung cấp tài
liệu, thông tin cần thiết về sản phẩm của công ty trong suốt thời gian hợp
đồng có hiệu lực.

Đánh giá thành viên kênh

Việt Tiến đánh giá các thành viên kênh theo từng quý dựa vào các tiêu chuẩn đề
ra trong hợp đồng. Khi đại lý đạt được các mục tiêu đề ra như doanh số, mức độ
hàng tồn kho, mức độ hợp tác, thời gian xuất hàng giao cho khách… thì sẽ được
thưởng những khoản tiền thưởng nhất định. Còn những đại lý nào chưa đạt được chỉ
tiêu đề ra theo đúng kế hoạch thì Việt Tiến sẽ yêu cầu có những biệt pháp khắc
phục kịp thời.

Ngoài ra Việt Tiến còn lập bảng so sánh đánh giá kết quả kinh doanh giữa các
thời kì với nhau. Với những biện pháp này, Việt Tiến đã tạo nên môi trường kinh
doanh lành mạnh giữa các đại lý, của hàng phân phối sản phẩm của mình.

Ngày càng nâng cao mức phạt đối với các thành viên kênh, nâng cao mức thưởng
đối với những trường hợp phát hiện vi phạm. Bên cạnh đó, việc thường xuyên rà
soát, kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh khi vấn đề các sản phẩm may mặc
của Việt Tiến bị đạo nhái, hàng kém chất lượng đang nổi cộm ảnh hưởng đến uy tín
thương hiệu.

Với vấn đề hàng giả, kém chất lượng của các sản phẩm may mặc của Việt Tiến
hiện nay, qua quá trình kiểm tra giám sát 72 cửa hàng, đại lý của mình, Việt Tiến đã
phát hiện 3 đại lý quy phạm quy định. Công ty đã lập biên bản và xử phạt mỗi đại lý
7 triệu đồng, dẹp toàn bộ số hàng không phải của Việt Tiến ra khỏi danh sách đại lý.
Sắp tới Việt Tiến sẽ tiếp tục kiểm tra và nâng mức phạt, thưởng cho người phát hiện
và đóng các đại lý vi phạm lần 2 để bảo vệ người tiêu dùng.

35
CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
ĐÓNG GÓP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT
TIẾN
3.1. Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty cổ phần
may Việt Tiến

3.1.1. Ưu điểm

Công ty Cổ Phần May Việt Tiến đã triển khai nhiều chính sách ưu đãi, hấp dẫn đối
với các thành viên trong kênh, nhằm động viên khuyến khích và tạo động lực để họ
hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.

Công ty đã có một chuỗi các cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước.

Với việc sử dụng thành công hệ thống kênh phân phối trực tiếp, Việt Tiến đã trở
thành một địa điểm mua sắm đáng tin cậy và uy tín cho người tiêu dùng. Bằng sự
nhạy cảm trong việc nắm bắt sở thích của khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp
họ đã và đang cung cấp những dòng sản phẩm đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao
đó.

Trong hoạt động đánh giá thành viên kênh: Bên cạnh các chính sách thưởng, Việt
Tiến cũng có các chính sách phạt nếu trong quá trình hoạt động thành viên kênh của
Việt Tiến mắc phải những sai lầm. Tùy theo mức độ nghiêm trọng mà Việt Tiến sẽ
xử phạt hành chính hoặc là tước quyền kinh doanh sản phẩm của họ.

Việt Tiến đang sở hữu một chuỗi các hệ thống trải dài trên khắp lãnh thổ nước ta,
sản phẩm của Việt Tiến hiện diện mọi nơi và được mọi người nhìn nhận đánh giá
cao về chất lượng và mẫu mã. Chính vì có chính sách tốt và những qui định khắt
khe trong việc lựa chọn nhà phân phối mà Việt Tiến đã xây dựng được một kênh
phân phối lớn mạnh.

3.1.2. Nhược điểm

36
Vì quá tập trung mở rộng kênh phân phối nên xảy ra tình trạng các cửa hàng Việt
Tiến lại cạnh tranh với nhau để bán được sản phẩm và đạt doanh số mục tiêu. Vì ở
nhiều địa điểm các kênh phân phối ở quá gần nhau nên không tránh khỏi hiện tượng
trên.

Với hệ thống đại lí trải dài từ Bắc tới Nam sẽ gây khó khăn cho Việt Tiến trong quá
trình kiểm soát và quản lí hoạt động của hệ thống này. Thực tế còn nhiều cửa hàng
vẫn tồn tại nhưng không có hoạt động tu sửa và thiếu đầu tư nên không bán được
hàng, điều này dẫn đến hiện tượng tồn kho tăng cao và đình trệ hoạt động sản xuất
kinh doanh.

Vì sự kiểm soát chưa thật sự chặt chẽ, gắt gao nên Việt Tiến đã có tình trạng bán
hàng giả ngay trong chính cửa hàng của chính hãng.

Kênh phân phối của Việt Tiến phân bố chưa đồng đều, họ tập trung mở rộng kênh ở
những trung tâm thành phố mà vô tình bỏ quên nhóm khách hàng ở nông thôn, đây
sẽ là một phân khúc khá tiềm năng cho các doanh nghiệp trong tương lai.

3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân
phối của Công ty cổ phần may Việt Tiến

Cần đề ra những qui định và điều khoản khắt khe để đảm bảo sự kinh doanh hiệu
quả của các kênh. Bên cạnh đó cần tăng cường hoạt động giám sát, kiểm tra thường
xuyên.

Công ty cần hoàn thiện quy chế tuyển chọn thành viên kênh cũng như quy chế giám
sát cho hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên phạm vi cả nước.

Công ty may Việt Tiến nên cân nhắc việc mở rộng thêm các đại lý ở các địa phương
có tiềm năng phát triển kinh tế. Chú trọng đến thị trường ở một số địa phương đang
có nền kinh tế đi lên như khu vực Tây Nguyên, Đồng Bằng Sông Cửu Long…

Thường xuyên củng cố và phát triển mối quan hệ với các thành viên kênh, đưa ra
nhiều chính sách khuyến khích hấp dẫn.

Với mỗi đại lý khác nhau tùy theo từng vùng miền, điều kiện cơ sở vật chất mà Việt
Tiến đưa ra các mục tiêu kế hoạch theo năm, quý để đại lý đó phấn đấu.

37
Vì đội ngũ bán hàng là nhân tố trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hành xử của họ
cũng là nhân tố tạo nên hình ảnh Công ty trong mắt người tiêu dùng. Chính vì thế
Việt Tiến cần phải tổ chức các lớp huấn luyện nhân viên và có hoạt động quán triệt
tư tưởng kịp thời đúng lúc để mọi người đều có nhiêt huyết và động lực làm việc,
nâng cao kỹ năng mềm của nhân viên và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.

Công ty nên xây dựng thêm một số chương trình để khuyến khích và tạo động cơ
làm việc cho nhân viên và quản lí ở các kênh bằng chính sách khen thưởng hấp dẫn,
tùy thuộc vào từng vùng miền định cư của kênh mà linh hoạt đề ra các chỉ tiêu và
chính sách khác nhau. Hơn nữa để giữ chân được khách hàng lâu dài hơn Công ty
nên đầu tư thêm vào chương trình khuyến mãi, hậu mãi và các dịch vụ chăm sóc
khách hàng tốt hơn.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay nhu cầu về ăn mặc của người tiêu
dùng cũng càng được nâng cao, chính vì thế Việt Tiến nên cải tiến và cho ra đời
những dòng sản phẩm mới bắt kịp xu thế của thị trường. Các kênh phân phối sẽ
được mở rộng hơn với hành động chấp nhận cho sản phẩm của mình được bày bán
ở các siêu thị hay trung tâm thương mại.

38
KẾT LUẬN

Trong những năm qua Công ty đã và đang hoạt động khá tốt, khẳng định được vị
thế của mình trên thương trường. Nhưng đứng trước tình hình cạnh tranh như ngày
nay thì việc giữ được chỗ đứng là một chuyện khá khó khăn. Vì thế, nếu như Công
ty hiểu rõ được chính bản thân mình, và khéo léo áp dụng những giải pháp đã nêu
trên, thì mong rằng Công ty sẽ tồn tại, và phát triển xa hơn nữa.

Trong đề tài này, nhóm đã đi sâu phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối tại
Công ty cổ phần may Việt Tiến trong thời gian quan sát vừa để làm rõ những ưu
điểm và nhược điểm tồn tại trong hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty,
đồng thời đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
trong thời gian tới.

Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài báo cáo của nhóm không thể tránh
khỏi những thiếu sót, nhóm chúng em rất mong được sự đóng góp ý kiến của quý
thầy cô để chất lượng bài viết của nhóm được hoàn thiện hơn.

Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

39
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Huỳnh Trị An ( 2021), Slide bài giảng Quản trị kênh phân phối, Trường Đại học
Tài chính – Marketing.

2. Website Công ty cổ phần may Việt Tiến, truy cập từ

https://www.viettien.com.vn/vi/trang-chu

3. Minh Yên ( 2013), Chuỗi cung ứng của Việt Tiến, truy cập từ
https://quynhtrangduong.wordpress.com/2013/11/22/chuoi-cung-ung-cua-viet-tien/?
zarsrc=31&utm_source=zalo&utm_medium=zalo&utm_campaign=zalo

4. Đại lí Việt Tiến, Giới thiệu về Việt Tiến, truy cập từ

https://www.dailyviettien.com.vn/blogs/dong-phuc/gioi-thieu-ve-viet-tien

40