BỘ TÀI CHÍNH

1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

Lê Mỹ Ý

MSSV: 1921003395 Lớp: CLC_19DMA11

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI VỀ SẢN PHẨM VẢI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÁI TUẤN

Giảng viên bộ môn:

TS. Tạ Văn Thành
ThS. Huỳnh Trị An

TP. Hồ Chí Minh, năm 2021

LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong những năm gần đây, dệt may luôn là ngành công nghiệp phát triển nhanh và
là một trong những mũi nhọn xuất khẩu của nước ta, giải quyết được nhiều việc làm cho
người lao động. Hiện nay, tình hình thế giới đang có những sự thay đổi lớn, mang lại cơ
hội nhưng cũng nhiều thách thức cho ngành công nghiệp dệt may của nước ta. Cụ thể là
tình hình kinh tế toàn cầu đang suy thoái, cộng với việc thị trường bán lẻ của Việt Nam
được mở của sẽ ảnh hưởng rất lớn đến ngành dệt may Việt.
Câu hỏi đặt ra cho ngành dệt may Việt Nam nói chung và của Thái Tuấn nói riêng
là làm thế nào giữ vững được năng lực cạnh tranh ở cả thị trường trong nước và thị
trường quốc tế. bài nghiên cứu này tập trung phân tích hoạt động quản trị kênh phân phối
về sẩn phẩm vải của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn, từ đó đưa ra các đánh giá,
nhận xét cũng như đề xuất các giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện các chiến lược phân
phối của công ty. Và một lần nữa nêu lên tầm quan trọng của các chiến lược phân phối
đối với các doanh nghiệp trong thị trường toàn cầu hóa hiện nay.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: tìm hiểu và phân tích hệ thống kênh phân phối và cách thức
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn quản lý kênh như thế nào. Chiến lược phân
phối ấy đã làm được và chưa làm được gì?
 Phạm vi nghiên cứu: sẽ nghiên cứu chiến lược phân phối của Trung Nguyên trên
thị trường Việt Nam và đề xuất một số kiến nghị để hoàn thiện kênh phân phối nội
địa cho Trung Nguyên Bố cục đề tài
Chương I: Tổng quan về doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái
Tuấn
Chương III: Các giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối của công ty
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU...................................................................................................................ii
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................................ii
MỤC LỤC........................................................................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG.........................................................................................................iv
CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP.............................1
1.1 Tổng quan về thị trường ngành dệt may ở Việt Nam.............................................1
1.2 Thị phần của vải Thái Tuấn tại thị trường Việt Nam..............................................1
1.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần
Tập Đoàn Thái Tuấn.......................................................................................................2
1.3.1 Môi trường vĩ mô...........................................................................................2
1.3.1.1 Môi trường nhân khẩu học..................................................................2
- Yếu tố dân số..............................................................................................2
1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.......................................................2
- Chính sách thuế ảnh hưởng đến ngành dệt may..........................................2
- Quan điểm phát triển cho ngành dệt may của Thủ Tướng Chính Phủ.........3
- Hợp tác trong khu vực và toàn cầu.............................................................3
1.3.1.3 Môi trường kinh tế..............................................................................3
1.3.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội...............................................................4
1.3.1.5 Môi trường công nghệ - kỹ thuật........................................................4
1.3.2 Môi trường vi mô...........................................................................................4
1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh..............................................................................4
1.3.2.2 Nhà cung ứng.....................................................................................5
1.3.2.3 Khách hàng.........................................................................................5
1.3.2.4 Trung gian phân phối..........................................................................5
1.4 Giới thiệu về công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn..............................................6
1.4.1 Khái quát về công ty......................................................................................6
1.4.2 Hệ thống chi nhánh – showroom:...................................................................6
1.4.3 Quá trình hình thành và phát triển..................................................................7
 1.4.4 Cơ cấu hoạt động của tổ chức........................................................................9
1.5 Giới thiệu sản phẩm của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn.........................10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÁI TUẤN.............................................................................11
2.1 Tổng quan về mạng lưới phân phối......................................................................11
2.2 Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn.......................11
2.2.1 Phân tích hoạt động phân phối kênh (1).......................................................12
2.2.2 Phân tích hoạt động phân phối kênh (2).......................................................13
2.2.3 Phân tích hoạt động phân phối kênh (3).......................................................14
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY.........................................................................................16
3.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối......................................................................16
3.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối.......................................................................16
3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh...............................................................16
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường.................................................17
3.2.3 Lựa chọn chiến lược cho kênh.....................................................................18
3.2.4 Lựa chọn các thành viên trong kênh.............................................................18
3.2.5 Đánh giá các thành viên trong kênh.............................................................19
3.2.6 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh....................................20
3.2.7 Hoàn thiện về tuyển dụng nhân sự cho công ty............................................20
3.2.8 Giải quyết các xung đột trong kênh..............................................................20
3.3 Giải pháp hỗ trợ phân phối...................................................................................21
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................................................a
Kết luận........................................................................................................................... a
Kiến nghị........................................................................................................................ a
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................b

DANH MỤC BẢNG

Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn.........................................9
Sơ đồ 2 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn................................11
Sơ đồ 3 Hoạt đông phân phối kênh (1).............................................................................12
Sơ đồ 4 Hoạt động phân phối kênh (2).............................................................................13
Sơ đồ 5 Hoạt động phân phối kênh (3).............................................................................14
 CHƯƠNG 1: TÌM HIỂU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1 Tổng quan về thị trường ngành dệt may ở Việt Nam
Nếu giai đoạn trước năm 1998 là giai đoạn hình thành và định hình ngành, thì giai
đoạn kể từ năm 1998 là giai đoạn phát triển rực rỡ của ngành dệt may Việt Nam với hàng
loạt sự kiện mở rộng quan hệ hợp tác đầu tư và giao thương với các quốc gia và vùng
lãnh thổ trên thế giới.
Ngành dệt may là ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn thứ 2 cả nước, giải quyết
việc làm cho số lượng lớn người lao động (chiếm hơn 20 % lao động khu vực công
nghiệp và gần 5% tổng lực lượng lao động cả nước). Tuy nhiên, kim ngạch xuất khẩu là
từ các doanh nghiệp FDI. Lợi nhuận mà doanh nghiệp Việt Nam được hưởng từ công
nghiệp dệt may chưa lớn (chỉ chiếm khoảng 3% quy mô xuất khẩu). Vấn đề đặt ra là các
doanh nghiệp trong nước cần thay đổi phương thức sản xuất và quản lý doanh nghiệp
đồng thời cần sự hỗ trợ từ phía nhà nước để có thể bứt phá và trở thành cường quốc trong
lĩnh vực này.
Về mảng sợi cotton, ngành dệt may Việt Nam chủ yếu nhập khẩu nguyên vật liệu
từ nước ngoài. Hiện tại sản phẩm sợi cotton tại thị trường Trung Quốc tương đối tốt do
chính sách quản lý bông tồn kho tại Quốc gia này và nhu cầu tại thị trường này được
đánh giá là tương đối cao.
Về mảng sợi tổng hợp, các doanh nghiệp sản xuất sợi dài tại Việt Nam đang sản
xuất theo công nghệ Chips spinning nên sẽ không đạt hiệu suất theo quy mô như các
doanh nghiệp sản xuất tại Trung Quốc theo công nghệ Direct spinning.
Về mảng dệt nhuộm, sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ về lượng và
chất. Cụ thể, sợi sản xuất ra hiện nay phải xuất khẩu 2/3 sản lượng, trong khi ngành may
lại phải nhập 65 - 70% lượng vải mỗi năm
Theo Bản tin Tháng 08-2021 của Vietdata, 7 tháng đầu năm, tổng giá trị xuất khẩu
ngành Dệt may đạt giá trị gần 37 tỷ USD, tăng 20.4% so với cùng kỳ năm trước. Đặc
biệt, các mặt hàng có giá trị cao như xơ sợi, vải mành và vải kỹ thuật đạt mức tăng trưởng
khá cao: xơ, sợi dệt tăng 65.0%, vải mành, vải kỹ thuật tăng 92.3% so với 7 tháng cùng
kỳ.
1.2 Thị phần của vải Thái Tuấn tại thị trường Việt Nam
Hiện thị phần vải thời trang của Thái Tuấn chiếm khoảng 25% tổng dung lượng thị
trường vải nội địa. Song song, công ty còn đẩy mạnh xuất khẩu sang nhiều nước Châu Á
và Trung Đông. Với doanh thu hàng năm tăng trưởng bình quân 15%, trong đó giá trị
mang về từ xuất khẩu chiếm khoảng 50%. Dự kiến trong vòng 5 năm tới, doanh thu sẽ
tiếp tục tăng và mang lại giá trị cao gấp 3 lần hiện tại.
1.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ
phần Tập Đoàn Thái Tuấn
1.3.1 Môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Môi trường nhân khẩu học
- Yếu tố dân số
Trong năm 2021, dân số của Việt Nam dự kiến sẽ tăng 830.246 người và đạt
98.564.407 người vào đầu năm 2022. Gia tăng dân số tự nhiên được dự báo là dương
vì số lượng sinh sẽ nhiều hơn số người chết đến 912.801 người. Nếu tình trạng di cư
vẫn ở mức độ như năm trước, dân số sẽ giảm -82.555 người. Điều đó có nghĩa là số
người chuyển đến Việt Nam để định cư sẽ ít hơn so với số người rời khỏi đất nước để
định cư ở một nước khác.
Mật độ dân số của Việt Nam là 317 người trên mỗi kilômét vuông (tính đến 15/10/2021).
Mật độ dân số được tính bằng cách lấy dân số của Việt Nam chia cho tổng diện tích đất
của đất nước. Tổng diện tích là tổng diện tích đất và nước trong ranh giới quốc tế và bờ
biển của Việt Nam. Theo Tổng cục Thống kê Liên Hợp Quốc, tổng diện tích đất của Việt
Nam là 310.060 km2.
- Số liệu dân số theo độ tuổi (ước lượng):
 23.942.527 thanh thiếu niên dưới 15 tuổi (12.536.210 nam / 11.406.317 nữ)
 65.823.656 người từ 15 đến 64 tuổi (32.850.534 nam / 32.974.072 nữ)
 5.262.699 người trên 64 tuổi (2.016.513 nam / 3.245.236 nữ)
Từ những phân tích yếu tố dân số có thể rút ra được cơ hội và thách thức cho doanh
nghiệp như sau:
- Cơ hội:
 Nhu cầu lớn (Quy mô dân số lớn)
 Nguồn lao động dồi dào, chất lượng nguồn lao động ngày càng được nâng cao
- Thách thức:
 Dân số Việt Nam đang già hóa
 Thị trường Việt Nam hấp dẫn, thu hút nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước
khiến cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt
1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật
- Chính sách thuế ảnh hưởng đến ngành dệt may
Theo dự thảo luật sửa đổi, bổ sung Luật quản lý thuế, hàng nhập khẩu nói chung phải
nộp thuế ngay trước khi thông quan, không phân biệt mục đích nhập khẩu. Trước thông
tin trên, Hiệp hội Dệt may Việt Nam đã gửi kiến nghị lên Bộ tài chính không nên gỡ bỏ
quy định ân hạn thuế và đề xuất giữ nguyên mức ân hạn thuế.
 - Quan điểm phát triển cho ngành dệt may của Thủ Tướng Chính Phủ
Công nghiệp dệt may phải được ưu tiên phát triển và được coi là một trong những
ngành trọng điểm, tiến hành cổ phần hóa các doanh nghiệp may và một số doanh nghiệp
dệt, phát triển công nghiệp dệt may gắn liền với sự phát triển của ngành kinh tế khác:
trồng bông, dâu tơ tằm, ngành hóa chất, cơ khí, …
- Hợp tác trong khu vực và toàn cầu
 Gia nhập WTO
 Hiệp định TPP “Hiệp định đối tác chiến lược xuyên Thái Bình Dương”: Tự do hóa
rộng rãi về hàng hóa, thuế nhập khẩu được xóa bỏ hoàn toàn. Việc tham gia hiệp
định TPP là việc làm rất cần thiết trong bối cảnh ngành dệt may đang phụ thuộc
rất lớn vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu và thị trường tiêu thụ cả nước.
 Hàng rào bảo hộ ngành dệt may không còn: Khi vào WTO, Việt Nam sẽ phải thực
hiện đúng cam kết theo hiệp định dệt may với mức giảm thuế suất lớn
 Cam kết xóa bỏ các hình thức trợ cấp không được phép: Ngành dệt may không
còn được hưởng một số loại hỗ trợ như trước đây như các hình thức hỗ trợ xuất
khẩu
 Các rào cản thương mại được vận dụng ngày càng linh hoạt và tinh vi hơn, đặc
biệt là trong bối cảnh khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu.
Từ những phân tích môi trường chính trị và pháp luật có thể rút ra được cơ hội và
thách thức cho doanh nghiệp như sau:
- Cơ hội:
 Chính sách hỗ trợ từ phía Nhà Nước
 Những cơ hội khi gia nhập WTO, TPP
- Thách thức
 Những thách thức khi gia nhập WTO, TPP
1.3.1.3 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển thị trường.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, thu nhập bình quân đầu
người, … ảnh hưởng đến sức mua, cơ cấu tiêu dùng từ đó điều chỉnh các hoạt động của
doanh nghiệp
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế chững lại
- Lãi suất tăng cao
- Lạm phát bùng nổ
- Thu nhập tăng mạnh ở một số ngành: Lao động làm công ăn lương trong các
ngành dệt may, da giày, gỗ và sản phẩm gỗ có mức thu nhập trung bình tăng.
Từ những phân tích môi trường kinh tế có thể rút ra được cơ hội và thách thức cho
doanh nghiệp như sau:
 - Cơ hội:
 Tăng sức mua
- Thách thức:
 Môi trường kinh tế không thuận lợi
 Chi phí lao động ngày càng tăng, nhất là chi phí cho lao động lành nghề.
1.3.1.4 Môi trường văn hóa – xã hội
Kinh tế càng phát triển, đời sống và thu nhập càng cao thì con người càng chú trọng
đến sản phẩm phục vụ tiêu dùng, trong đó có quần áo. Thêm vào đó, xu hướng và thị hiếu
thẩm mỹ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm dệt may cũng có sự biến đổi liên tục.
Nếu các doanh nghiệp may không chú trọng đầu tư đúng mực cho công tác sản xuất và
phân phối thì sẽ nhanh chóng tụt hậu trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này. Mặc dù trên thị
trường hiện nay, các sản phẩm vải Trung Quốc với giá thành rẻ và kiểu dáng đa dạng phù
hợp với thị hiếu người Việt Nam nhưng người Việt Nam vẫn có tâm lí sử dụng những sản
phẩm tốt của doanh nghiệp trong nước.
- Cơ hội:
 Người tiêu dùng vẫn tin dùng và ưa chuộng hàng Việt Nam
- Thách thức:
 Xu hướng và thị hiếu thẩm mỹ của người tiêu dùng dối với các sản phẩm dệt may
có sự biến đổi liên tục
 Hàng Trung Quốc cạnh tranh với hàng nội địa nói chung và vải Thái Tuấn nói
riêng
1.3.1.5 Môi trường công nghệ - kỹ thuật
 Nguyên liệu đầu vào là yếu tố hết sức quan trọng đối với ngành Dệt may. Hiện nay
ngành Dệt may Việt Nam đang gặp khó khan về nguyên liệu, phần lớn nhập khẩu
từ nước ngoài.
 Điểm mạnh của ngành Dệt may là trang thiết bị được đổi mới và hiện đại hóa tới
90%
1.3.2 Môi trường vi mô
1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Công ty Cổ phần Dệt Phước Thịnh đang nỏ lực tạo ra một liên minh để đối trọng với
Thái Tuấn nhằm phá thế độc tôn của Thái Tuấn từ trước đến nay trên thị trường
- Hợp tác với dệt Long An và một số đơn vị may mặc nổi tiếng trong nước
- Phối hợp chặt chẽ với những nhà thiết kế có tiếng của Việt Nam
Việc phối hợp này sẽ giúp Công ty Cổ phần Dệt Phước Thịnh loại bớt đối thủ để tập
trung vào đối thủ chính. Bên cạnh đó sẽ thu hút sự quan tâm của xã hội để quảng bá dựa
trên danh tiếng và uy tín của những nhà thiết kế tiên phong trong nghành. Ngoài ra, kênh
phân phối của công ty sẽ đa dạng hơn mà không mất nhiều chi phí hỗ trợ từ nhiều phía
1.3.2.2 Nhà cung ứng
Những nhà cung ứng là những cá nhân hay công ty cung cấp cho doanh nghiệp (và
cả các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp) những nguồn vật tư, nguyên liệu (có thể gọi
là đầu vào), để sản xuất ra sản phẩm và dịch vụ nhất định. Như vậy, sản phẩm cuối cùng
của người này có thể là đầu vào của người kia.
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn sản xuất ra vải như các sản phẩm cuối
cùng, thì các nhà cung ứng của họ là các công ty sản xuất sợi, thuốc nhuộm, … Bên cạnh
đó, Thái Tuấn lại là nhà cung cấp cho các Công ty Thời trang hay May mặc sử dụng vải
Thái Tuấn để may quần áo.
Như vậy, các nhà cung cấp có thể ảnh hưởng tới chất lượng, giá thành và tiến trình
sản xuất vải của Thái Tuấn. Nếu nhà cung cấp sợi chất lượng kém, giá cao hay chậm trễ
tiến độ thì Thái Tuấn không thể dệt ra vải đẹp, chất lượng cao và giá thành thấp được.
Như thế, Thái Tuấn cũng làm ảnh hưởng tới các công nghiệp may mặc khác, làm cho họ
không thể có các sản phẩm mang tính cạnh tranh được.
1.3.2.3 Khách hàng
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn có các cửa hàng bán vải trực tiếp cho người
tiêu dùng, cũng có khách hàng là các sạp vải tại các chợ, có các nhà may, công ty thời
trang mua vải về làm nguyên liệu, cung cấp vải cho các tổ chức từ thiện, các cơ quan nhà
nước và cũng xuất khẩu vải ra nhiều nước trên thế giới, …
1.3.2.4 Trung gian phân phối
- Trung gian phân phối giúp công ty mở rộng quy mô phân phối. Các sản phẩm vải
của Thái Tuấn thông qua trung gian để có thể đến được tay người tiêu dùng ở
những khoảng cách địa lý xa.
- Trung gian phân phối còn giúp công ty tìm kiếm khách hàng. Những đại lý, nhà
bán lẻ hay các cò mối đều có những mối quân hệ, cách thức riêng trong việc tìm
kiếm những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu mua sắm sản phẩm.
- Trung gian phân phối là một kênh truyền thông hiệu quả. Các đại lý, cửa hàng bán
lẻ đều có các chương trình khuyến mãi, các hình thức quảng cáo riêng, cũng như
các nhân viên tại cửa hàng bán lẻ sẽ thay mặt công ty tư vấn về sản phẩm. Một số
nhà bán lẻ sẵn sàng bỏ ra chi phí để chạy các chiến dịch quảng cáo cho sản phẩm
của công ty.
- Trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực.
Thay vì đổ chi phí và nguồn lực vào hoạt động phân phối, nhờ vào các trung gian,
doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí và nhân lực của mình để tập trung vào
quá trình sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
1.4 Giới thiệu về công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
1.4.1 Khái quát về công ty
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
- Tên Tiếng Anh: Thai Tuan Group Corporation
- Tên giao dịch đối ngoại: THATEXCO
- Giấy đăng ký kinh doanh số: 048102, cấp ngày: 29/12/1993
- Mã số thuế: 03031 455 459
- Trụ sở chính: Số 1/148 Nguyễn Văn Quá, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12,
Thành phố Hồ Chí Minh
 Điện thoại: (08) 3 719 4612 – 3 719 4613
 Email: thaituaninfo@thaituan.com
 Website: www.thaituanfashion.com
1.4.2 Hệ thống chi nhánh – showroom:
 Trung tâm kinh doanh:
Địa chỉ: Central Plaza – P602 lầu 06, 17 Lê Duẩn, P. Bến Nghé, Quận 1, TP HCM
Điện thoại: (028) 38560427 - 38549292
Fax: (0280 39507616
 Hệ thống showroom tại Thành phố Hồ Chí Minh
1) Cửa hàng Bến Thành
27-29 Phan Chu Trinh, Phường Bến Thành, Quận 1, TP HCM
Điện thoại: (028)35354243
2) Cửa hàng Hai Bà Trưng
419-419A Hai Bà Trưng, Phường 8, Quận 3, TP HCM
Điện thoại: (028) 38620657 – 38620658
3) Cửa hàng Nguyễn Oanh
Địa chỉ: 2A Nguyễn Oanh, Phường 7, Quận Gò Vấp, TP HCM
Điện thoại: (028) 39890370
4) Cửa hàng Nguyễn Trãi
151-153 Nguyễn Trãi, Phường 2, Quận 5, TP HCM
Điện thoại: (028) 38363318
5) Cửa hàng Lê Văn Việt
141-143 Lê Văn Việt, Phường Hiệp Phú, Quận 9, TP HCM
Điện thoại: (028) 37361859
6) Cửa hàng Lũy Bán Bích
691 Lũy Bán Bích, Phường Phú Thọ Hòa, Quận Tân Phú, TP HCM
Điện thoại: (028) 35358385
 Chi nhánh – showroom tại Miền Bắc
 1) Chi nhánh Miền Bắc
Địa chỉ: 72-74 Phố Huế, Phường Ngô Thì Nhậm, Quận Hai Bà Trưng, TP Hà Nội
Điện thoại: (024) 39439047
Fax: (024) 39432546
2) Cửa hàng Lê Văn Lương
Địa chỉ: 21 Lê Văn Lương, Phường Nhân Chính, Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội
Điện thoại: (024)32052988
 Chi nhánh Miền Trung
Địa chỉ: 414 Lê Duẩn, Phường Chính Gián, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng
Điện thoại: (023) 63750302
Fax: (023)63750301
1.4.3 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần tập đoàn Thái Tuấn do ông Thái Tuấn Chí sáng lập ngày
22/12/1993 theo giấy phép số 1474/GP-UB của Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh
và được bổ sung các chức năng dệt, nhuộm, may theo các quyết định số 461, 863, 115
của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh. Tiền thân là Công ty TNHH Thương
Mại Thái Tuấn chuyên kinh doanh buôn bán vải.
Vào đầu những năm 1995-1996, lãnh đạo công ty đã thấy được nhu cầu vải tại thị
trường Việt Nam khá lớn trong khi các nhà sản xuất trong nước lại không đáp ứng được
hết nên lượng vải cung cấp chủ yếu là hàng ngoại nhập. Trước tình hình đó, Ban Giám
đốc Công ty TNHH Thương mại Thái Tuấn đã quyết định thành lập nhà máy dệt với mục
tiêu trước mắt là phải nhanh chóng sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao thay thế
những mặt hàng trước nay phải nhập khẩu, vừa để phục vụ người tiêu dùng trong nước,
vừa để tiết kiệm ngoại tệ cho quốc gia. Tháng 4/1996, Công ty chính thức cho ra đời
những mét vải đầu tiên.
Tháng 4/1997, Thái Tuấn tiếp tục xây dựng nhà máy nhuộm nhằm khép kín quy
trình sản xuất, giảm chi phí gia công và vận chuyển, tăng thêm lợi nhuận.
Sau 3 năm hoạt động có hiệu quả, tháng 3/1999, công ty quyết định đầu tư thêm
nhà máy dệt số 2 với tổng diện tích khoảng 28.000m2. Tổng vốn đầu tư cho dự án này
khoảng 8,6 tỷ đồng và 2,6 triệu USD để sản xuất ra những sản phẩm cao cấp mà trong
nước chưa hoàn toàn sản xuất được. Thái Tuấn là doanh nghiệp đi đầu và khai phá thành
công con đường xuất khẩu vải sang thị trường Trung Đông, giúp ngành dệt may Việt
Nam mở ra hướng đi mới, đưa thương hiệu vải Việt Nam vươn khắp thế giới.
Trên đà phát triển, tháng 08/2001, Công ty khai trương chi nhánh Đà Nẵng.
Tháng 07/2004, showroom Ba Tháng Hai chính thức ra mắt khách hàng.
Tháng 10/2004, Công ty khai trương trung tâm thời trang đặt tại Cách Mạng
Tháng 8, Quận 1.
 Tháng 10/2005 khai trương chi nhánh Cần Thơ.
Tháng 01/2008, Công ty đổi tên thành “Công ty Cổ phần dệt may Thái Tuấn”.
Tháng 6/ 2009 đổi lại thành “Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn”.
Tháng 07/2010, Tập đoàn Thái Tuấn tự hào khi là nhà cung cấp trang phục cho
Hội nghị bộ trưởng Ngoại giao ASEAN lần thứ 13 (AMM 43) diễn ra tại Việt Nam
1.4.4 Cơ cấu hoạt động của tổ chức
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn đã không ngừng hoàn thiện bộ máy hoạt
động của mình để phù hợp với tốc độ phát triển của công ty. Với mục tiêu cơ cấu quản lí
phải hiệu quả và nhằm giảm bớt chi phí đầu ra, góp phần tối đa chi phí lợi nhuận. Công ty
Thái Tuấn đã xây dựng cơ cấu quản lý được bố trí như sau:
TỔNG GIÁM
ĐỐC

Ban cố vấn-Trợ
lý-Thư ký

Phó Tổng Giám Phó Tổng Giám Phó Tổng Giám

Tổng Giám đốc
đốc đốc đốc
(Kiêm nhiệm)
Kinh doanh Nội chính Sản xuất

Phòng
Phòng Kinh doanh
Tài chính - Kế Phòng Nhân sự Phân xưởng may
Xuất khẩu
toán

Phòng Kinh doanh Trung tâm Quản lí

Phòng Marketing Nhà máy nhuộm
Nội địa chất lượng

Trung tâm
Nhà máy dệt 2
Tin học-Thống kê

Phòng Hành chính

Nhà máy dệt 1
Quản trị

Phòng Cung ứng

& Gia công

Trung tâm Nghiên

cứu & Phát triển

Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn

1.5 Giới thiệu sản phẩm của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
Công ty đã không ngừng đầu tư và nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm chất
lượng cao và đa dạng về mẫu mã được thị trường ưa chuộng. Hiện nay, sản phẩm của
Công ty chủ yếu dành cho nữ giới với trên 20 mặt hàng, mỗi mặt hàng có hàng trăm kiểu
hoa văn và được chia thành các dòng sản phẩm chủ yếu như sau:
 Vải công sở với nhiều chủng loại khác nhau, mỗi loại có một đặc tính hoa
văn và màu sắc riêng.
 Thatexco: Rất đa dạng với các sản phẩm phi bóng, phi nhung – là những
mặt hàng truyền thống của công ty dùng để may đồ dạ hội, dòng sản phẩm
này đã có ấn tượng sâu đậm trong lòng khách hàng.
 Lencii là dòng sản phẩm cao cấp với kiểu hoa văn trẻ trung và duyên dáng
dành cho nữ sinh và những người có thu nhập khá trở lên.
 Menni’s là dòng sản phẩm dành cho nam sinh với mức giá phù hợp và dành
cho những người, gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên.
 Hapiness là dòng sản phẩm cưới dành cho những đôi uyên ương trong ngày
trọng đại của cuộc đời.
 Roshi là dòng sản phẩm thời trang may sẵn cho giới nhân viên văn phòng,
nội trợ hay trang phục mặc ở nhà với chất liệu vải silk và voan mềm
 Silki: Là dòng sản phẩm được định hướng là những trang phục tưởng
chừng rất đời thường như đầm dạo phố, trang phục ở nhà, được thiết kế dựa
trên chất liệu silk thun, satin thun với những họa tiết tinh tế.
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THÁI TUẤN
2.1 Tổng quan về mạng lưới phân phối
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái lựa chọn phân phối theo hai hình thức: trực tiếp
và gián tiếp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp: Kiểu phân phối này dành cho những khách hàng
muốn mua sản phẩm trực tiếp từ chính Công ty Thái Tuấn. Bên cạnh mua sắm trực tiếp
từ cửa hàng, khách hàng cũng có thể sở hữu những sản phẩm vải của Thái Tuấn tại trang
web chính thức của công ty: https://www.thaituanfashion.com/.
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Với hơn 300 đại lý và trên 3.500 nhà phân phối
trải đều trên toàn quốc thì việc những sản phẩm vải của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái
Tuấn tiếp cận đến khách hàng cũng là một điều dễ dàng. Ngoài ra người dùng tại thị
trường Việt Nam cũng có thể mua hàng qua các kênh bán hàng trực tuyến như Lazada,
Shopee, Tiki. Việc mua sắm qua các ứng dụng mua sắm trực tuyến có thể giúp người
dùng tìm hiểu kĩ hơn sản phẩm bằng cách xem trước các đánh giá (Các đánh giá có thể
bằng hình ảnh, bình luận hoặc các lượt sao) của những người đã mua và sử dụng sản
phẩm đó.
2.2 Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn

THÁI TUẤN

BÁN LẺ BÁN SỈ MÔI GIỚI

NGƯỜI TIÊU NGƯỜI TIÊU

BÁN LẺ
DÙNG DÙNG

NGƯỜI TIÊU
DÙNG
Sơ đồ 2 Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thái Tuấn
2.2.1 Phân tích hoạt động phân phối kênh (1)

BÁN LẺ
HỆ THỐNG NGƯỜI
THÁI TUẤN SHOWROOM
WEBSITE TIÊU DÙNG
CÔNG TY
Sơ đồ 3 Hoạt đông phân phối kênh (1)

Đây được xem là kênh phân phối chính yếu của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
Hoạt động phân phối trực tiếp của Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn có thể kể đến
đó chính là bán hàng tại hệ thống showroom và thông qua trang web chính thức của công
ty.
- Hệ thống showroom:
Với hệ thống 8 showroom trên cả nước, người tiêu dùng có thể mua trực tiếp những
sản phẩm vải Thái Tuấn tại đây. Showroom là một kênh phân phối bán lẻ, toàn bộ các chi
phí vận hành showroom đều do trực tiếp công ty chi trả. Hệ thống showroom của Thái
Tuấn ngoài chức năng bán lẻ còn là nơi để quảng bá hình ảnh của công ty, là bộ mặt đại
diện của công ty. Để khẳng định vị thế của mình và nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch
vụ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, Thái Tuấn đã không ngừng đầu tư mở
rộng hệ thống showroom trên thị trường.
Hệ thống showroom vải Thái Tuấn được thiết kế với màu sắc chủ đạo là màu vàng
đồng truyền thống, phù hợp với tông màu của thương hiệu, không gian bên trong của
showroom thoáng mát và trang trí rất chuyên nghiệp.
Các sản phẩm của công ty được trưng bày và bố trí ở những nơi đẹp mắt và thuận tiện
cho khách hàng xem và lựa chọn sản phẩm. Tại các hệ thống showroom được tập trung
đầy đủ các sản phẩm vải của công ty như: vải phi, vải lụa, voan kim tuyến, tằm kim
tuyến, … cho đến các sản phẩm may sẵn và các phụ kiện đi kèm.
Không chỉ dừng lại ở việc đa dạng chủng loại sản phẩm, Thái Tuấn còn chú trọng
trong khâu dịch vụ khách hàng trước và sau khi mua. Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình hỗ
trợ từ khâu phục vụ việc gửi xe, mở cửa cho khách hàng khi bước chân vào showroom
cho đến việc được các nhân viên tư vấn nhiệt tình về sản phẩm cho khách hàng trong suốt
qua trình mua hàng và thanh toán.
 Hoạt động của showroom chủ yếu là: Bán lẻ cho người tiêu dùng và bán vải đồng
phục cho các cơ quan, xí nghiệp có nhu cầu. Tuy không phân chia hai hoạt động này một
cách cụ thể nhưng có thể thấy doanh thu từ việc bán các sản phẩm vải cho cơ quan, xí
nghiệp chiến phần tỉ trọng lớn hơn so với bán cho khách hàng lẻ.
- Website công ty
Người tiêu dùng có thể mua sắm trực tuyến qua website mua bán của công ty
(https://thaituanonline.com/). Tại đây, các sản phẩm được chia ra thành các danh mục sản
phẩm rõ ràng như:
 Vải áo dài nữ sinh
 Vải áo dài Thái Tuấn Premium
 Vải áo dài Hoa Văn In
 Vải áo dài Hoa Văn Dệt
 Vải trơn
 Các mặt hàng khác
Với bố cục trang web rõ ràng, hình ảnh minh họa sinh động, bắt mắt, thể hiện gần đúng
với màu sắc và chất liệu sản phẩm ngoài thực tế, người tiêu dùng có thể tin tưởng và mua
sắm thoải mái tại đây. Việc mua sắm trực tuyến tại trang web của công ty có thể tiết kiệm
được thời gian cho người tiêu dùng và người tiêu dùng cũng có thể an tâm hơn về các sản
phẩm chính hãng của công ty.
2.2.2 Phân tích hoạt động phân phối kênh (2)
BÁN SỈ BÁN LẺ
HỆ THỐNG CHI SHOP, QUẦY
THÁI NHÁNH TỈNH HUYỆN XÃ NGƯỜI
ĐẠI LÝ CÁC NHÀ MAY TIÊU
TUẤN DÙNG

Sơ đồ 4 Hoạt động phân phối kênh (2)

Với hơn 300 đại lý và trên 3.500 nhà phân phối trải đêu trên toàn quốc, người tiêu
dùng ở các tỉnh hay huyện, xã có thể mua sản phẩm qua các quầy, shop được ủy quyền tại
địa phương. Hệ thống 3 chi nhánh của Thái Tuấn ở Miền Bắc, Miền Trung và TP Hồ Chí
Minh dễ dàng phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ hoặc các tiểu thương ở chợ hay
cửa hàng vải.
Các đại lý của công ty có thể là các tiểu thương kinh doanh mặt hàng vải tại các chợ
vải trên cả nước như:
 Khu vực Thành phố Hồ Chí Minh: chợ Tân Bình, chợ Soái Kình Lâm, chợ Phú
Thọ Hòa, chợ Trần Hữu Trang, chợ Kim Biên, …
  Khu vực miền Bắc: chợ Ninh Hiệp, chợ Hà Đông, chợ Đồng Xuân, chợ Phùng
Khắc Khoan, chợ Hôm, Gold Fashion
Khi hợp tác trở thành các đại lý của Thái Tuấn cũng sẽ có các chính sách cũng như
các khoản hoa hồng hợp lý. Những đại lý của Thái Tuấn luôn phải nhập hàng số lượng
lớn để tiêu thụ sản phẩm trong khoản thời gian ngắn, vì vậy các đại lý này thường được
hưởng giá nhập hàng thấp và chiết khấu hoa hồng đến từ nhà cung ứng, thậm chí có thể
được miễn phí vận chuyển khi nhập hàng và còn có những quy định hỗ trợ, giúp đỡ, tiết
kiệm chi phí cho các đại lý này.
Thay vì khi mua ở các đại lý bán buôn, khách hàng phải mua sản phẩm với số lượng
lớn thì có thể mua ở những đại lý bán lẻ. Tại đây, khách hàng cũng sẽ nhận được những
ưu đãi từ những nhà bán lẻ.
Các kênh trung gian phân phối có thể hỗ trợ công ty trong việc nghiên cứu Marketing
nhờ vào sự gần gũi với thị trường nên họ có khả năng thấu hiểu tốt về nhu cầu của người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, các trung gian phân phối còn có thể hỗ trợ các hoạt động xúc tiến
của công ty. Ngoài ra, trung gian phân phối còn hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
như giao hàng, bảo hành, hướng dẫn sửu dụng, ...Hơn thế nữa, trung gian phân phối còn
ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm, nhà trung gian thường cho những lời khuyên
về sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có của công ty. Cuối cùng và cũng không kém phần
quan trọng, các kênh trung gian này chính là cầu nối giữa người tiêu dùng và công ty, hỗ
trợ công ty đáp ứng nhu cầu đơn lẻ của khách hàng, người tiêu dùng có thể tiếp cận các
sản phẩm vải của Thái Tuấn một cách dễ dàng và tiện lợi hơn.
2.2.3 Phân tích hoạt động phân phối kênh (3)

SHOPEE,
NGƯỜI
THÁI TUẤN LAZADA,
TIÊU DÙNG
TIKI
Sơ đồ 5 Hoạt động phân phối kênh (3)

Cùng với sự bùng nổ của công nghệ thông tin trong những năm gần đây, hoạt
động kinh doanh thương mại điện tử đang ngày càng phổ biến. Hiện nay, kinh doanh
thương mại điện tử là xu hướng kinh doanh online nhanh chóng hiệu quả nhất. Các sàn
Thương mại điện tử tạo mọi điều kiện để người bán hàng mở gian hàng; với chính sách
ưu đãi “4 Không”: không mất phí đăng ký; không yêu cầu giấy phép kinh doanh; không
bị kiểm duyệt khắt khe; không mất thời gian.
Thương mại điện tử còn đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp như:
- Quảng bá thông tin và tiếp thị với chi phí thấp
 - Dịch vụ tốt: Với thương mại điện tử, doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin, bảng
báo giá cho khách hàng một cách cực kỳ nhanh chóng; tạo điều kiện cho khách
hàng chọn mua hàng trực tiếp từ trên mạng.
- Tăng doanh thu: Đối tượng khách hàng giờ đây không còn bị giới hạn về mặt địa
lý. Doanh nghiệp không chỉ có thể bán hàng cho cư dân trong địa phương; mà còn
có thể bán hàng trong toàn bộ Việt Nam hoặc bán ra toàn cầu. Vì thế, số lượng
khách hàng sẽ tăng lên đáng kể dẫn đến tăng doanh thu.
- Giảm chi phí hoạt động: Doanh nghiệp không phải chi nhiều cho việc thuê mặt
bằng; nhân viên; kho chứa… Ngoài ra còn có thể tiết kiệm chi phí trong việc quản
lý dữ liệu, quản lý mối quan hệ khách hàng.
- Lợi thế cạnh tranh:  Kinh doanh trên mạng là “sân chơi” cho sự sáng tạo. Nơi đây,
doanh nhân tha hồ áp dụng những ý tưởng mới nhất, hay nhất về dịch vụ hỗ trợ;
chiến lược tiếp thị, … Khi các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đều áp dụng
thương mại điện tử, thì phần thắng sẽ thuộc về ai sáng tạo hay nhất để tạo ra nét
đặc trưng riêng.
Nhận thấy những lợi ích và giá trị mà thương mại điện tử đem lại, Công ty Cổ phần
Tập Đoàn Thái Tuấn đã triển khai bán hàng qua các sàn thương mại điện tử như Shopee,
Lazada, Tiki.
Khi mua sắm tại các sàn giao thương mại này, người tiêu dùng còn có thể nhận được
ưu đãi hấp dẫn từ các chương trình xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, người tiêu dùng có
thể tìm kiếm sản phẩm, tiếp cận thông tin về sản phẩm một cách dễ dàng hơn mọi lúc mọi
nơi. Ngoài ra, người tiêu dùng còn có thể xem các đánh giá về sản phẩm và từ đó đưa ra
quyết định mua. Mua sắm tại Shopee, Lazada hay Tiki còn giúp người tiêu dùng tiết kiệm
thời gian khi mua sắm và tiện lợi hơn bởi hình thức thanh toán trực tuyến, cũng như nhận
được các chính sách ưu đãi khách hàng hấp dẫn như đổi trả, miễn phí giao hàng, …
 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VÀ PHÁT
TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
3.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình, công ty phải chú trọng tới mục
tiêu hoạt động của kênh phân phối. Để thu được nhiều lợi nhuận, Công ty Cổ phần Tập
Đoàn Thái Tuấn nên lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết
kiệm chi phí lưu thông cũng như tăng lợi nhuận cho mình
Ngoài ra, sự đa dạng các sản phẩm vải của công ty cũng có thể thu hút được nhiều
đối tượng khách hàng. Vì vậy, công ty cần thiết lập thêm mạng lưới phân phối cho mình.
Để thực hiện được điều này, công ty cần phải có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường,
khảo sát tìm hiểu nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách hàng. Trong khi đó, đội ngũ bán
hàng của công ty sẽ tìm kiếm thêm các nhà bán buôn, bán lẻ có năng lực, có các điều kiện
phù hợp để trở thành thành viên trong hệ thống phân phối của công ty.
Đồng thời, công ty cần xem xét, đánh giá hiệu quả hoạt động của các trung gian
sẵn có để mở rộng kênh hoặc cắt bỏ những kênh kém hiệu quả để tối ưu chi phí hoạt
động.
3.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối
3.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh
- Dòng đàm phán
Các điều khoản đàm phán thường xuyên về lượng sản phẩm, vận chuyển, hình thức
thanh toán, … Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, các thành viên trong kênh phải tự
nâng cao năng lực đàm phán để phân chia năng lực phân phối hợp lý, chuyển từ đàm
phám theo từng thương vụ buôn bán đơn lẻ sang đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ làm
ăn lâu dài
- Dòng sở hữu
Quyền sở hữu hàng hóa được luân chuyển qua các thành viên trong kênh rồi cuối
cùng thuộc về người tiêu dùng. Nếu như trong một kênh có nhiều thành viên, số lần lưu
chuyển quyền sở hữu hàng hóa là nhiều, để luân chuyển quyền sở hữu hàng hóa, các
thành viên sẽ phải trải qua một quá trình mua bán.
Do đó, để cải thiện dòng sở hữu trong kênh, Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
cần đưa ra những biện pháp hợp lý về quan hệ mua bán với các trung gian của mình. Có
thể là giảm giá, cho phép thanh toán muộn sau một khoảng thời gian nhất định, … Việc
mua bán của công ty với các trung gian thuận lợi sẽ giúp công ty giữ được mối quan hệ
tốt với các trung gian và đồng thời, các trung gian cũng sẽ giúp công ty tiêu thụ sản phẩm
một cách tích cực.
 - Dòng thông tin
Để kênh phân phối hoạt động ổn định và hiệu quả, thông tin được truyền đi giữa các
thành viên của kênh phải chính xác. Để thông tin thu thập được nhiều và chính xác, công
ty cần tăng cường sự hợp tác thông tin từ các thành viên, thông tin của các đối thủ cạnh
tranh, nhu cầu thị trường, … để công ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời.
Để hoàn thiện dòng thông tin trong kênh phân phối, công ty cần phải có hệ thống
nghiên cứu và thu thập thông tin tốt. Hiện tại, lực lượng nhân viên bán hàng của công ty
đang thực hiện nhiệm vụ khảo sát thị trường, tìm hiểu nhu cầu, tiếp thu các phản hồi của
khách hàng, … Điều này chưa thực sự hợp lý do nhân viên bán hàng sẽ phải làm khá
nhiều việc, có thể gây ảnh hưởng đến chất lượng công việc chung.
Để giải quyết vấn đề này, công ty có thể tuyển dụng thêm nhân viên nghiên cứu thị
trường hoặc thuê từ các tổ chức bên ngoài.
- Dòng xúc tiến
Các hoạt động xúc tiến là các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ hàng hóa. Do đó,
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn cần phải lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc
tiến một cách cụ thể. Việc thực hiện các hoạt động xúc tiến không chỉ bởi riêng một mình
công ty mà còn cần sự phối hợp giữa các trung gian trong kênh thì mới đem lại hiệu quả.
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động sẽ đem lại cho công ty những thông tin để đưa
ra quyết định hoạt động cho kênh phân phối. Ở Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn,
việc nghiên cứu thị trường chưa đạt được tính chuyên môn hóa cao do công ty chưa có
một đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp.
Do đó, để thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường, công ty nên tuyển thêm nhân
viên nghiên cứu thị trường. Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập
thông tin về thị trường để báo về công ty, đảm bảo độ chính xác của thông tin ở mức cao
nhất. Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung thu thập các
thông tin sau:
- Các trung gian buôn bán, bán lẻ: Họ hoạt động ở đâu? Họ còn mua hàng từ các
nhà cung cấp nào khác? Lý do vì sao họ lại mua hàng từ các nhà cung cấp khác?
Họ thường mua những loại sản phẩm vải nào? Khối lượng đơn hàng mỗi lần họ
mua? Những thời điểm mà họ mua hàng?
- Các khách hàng trực tiếp của công ty: Họ có thực sự thỏa mãn nhu cầu khi tiêu
dùng các sản phẩm vải mà công ty phân phối không? Họ thường mua với số lượng
bao nhiêu?
- Các đối thủ cạnh tranh: Đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị
trường cần chú ý khi làm việc. Đối với đối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thu
thập là những thông tin về mức giá bán, các trung gian hoạt động trong kênh phân
 phối của họ, các biện pháp động viên các thành viên kênh, … Những thông tin về
đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp công ty đưa ra các quyết định
trong kênh phân phối của mình để có thể tạo được lợi thế trước đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, công ty cũng cần phải tìm hiểu các thông tin về các khách hàng tiêu dùng
thông thường về nhu cầu và thói quen mua sắm của họ. Các thông tin về khách hàng tiêu
dùng càng đầy đủ thì việc đưa ra các quyết định về kênh phân phối sẽ đơn giản hơn đi rất
nhiều, giúp cho lượng hàng hóa tiêu thụ được của công ty sẽ được tăng lên, thỏa mãn tối
đa nhu cầu của thị trường.
3.2.3 Lựa chọn chiến lược cho kênh
Quyết định về chiến lược kênh phân phối là các quyết định ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động của kênh và kết quả kinh doanh của công ty. Hiện nay, ngành công nghiệp
thời trang đang phát triển mạnh và có xu hướng thay đổi nhanh. Vì vậy cần có sự cập
nhật liên tục từ ngành dệt may để có thể đem lại những nguyên vật liệu phù hợp, do đó
công ty có thể thực hiện chiến lược phân phối rộng rãi.
3.2.4 Lựa chọn các thành viên trong kênh
Một trong những mục tiêu khi hoạt động của kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Tập
Đoàn Thái Tuấn là mở rộng kênh. Do đó, công ty cần phải đặt ra những điều kiện để
tuyển chọn các thành viên mới cho kênh:
a) Kênh gián tiếp:
- Địa bàn hoạt động: Đối với nhà bán lẻ, phải có khả năng hoạt động tại ít nhất 1
phường. Đối với nhà bán buôn, phải có khả năng hoạt động ít nhất tại 1 quận.
- Các trung gian cần có vị trí kinh doanh thuận lợi, đủ diện tích để trưng bày và lưu
trữ sản phẩm.
- Có đăng ký kinh doanh hợp pháp
- Kinh nghiệm: hoạt động tối thiểu 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa
- Tài chính: Các trung gian cần phải có đủ vốn để thanh toán. Trong một số trường
hợp, công ty có thể cho phép các trung gian thanh toán chậm, tuy nhiên các trung
gian này phải đủ khả năng để thanh toán ít nhất là ¼ giá trị đơn hàng.
- Các trung gian phải có uy tín trong thị trường
Một giải pháp khác có thể giúp cho công ty mở rộng kênh phân phối của mình là tìm
hiểu về các trung gian của đối thủ cạnh tranh, về các sản phẩm tương đương và có thể
thay thế các sản phẩm của công ty đang phân phối để từ đó liên lạc với họ, đưa ra những
lợi ích khi hợp tác với công ty, và cuối cùng thuyết phục họ trở thành các trung gian cho
mình.
Ngoài ra, khi xu hướng tiêu dùng hiện nay có sự thay đổi, người tiêu dùng có thói
quen mua hàng tại các siêu thị nhiều hơn vì họ tin rằng chất lượng các loại hàng hóa được
đảm bảo, Thái Tuấn có thể liên hệ, đàm phán với các siêu thị trên cả nước để họ chấp
thuận bày bán các sản phẩm vải hay các mặt hàng thời trang may sẵn của công ty. Khi
sản phẩm của công ty xuất hiện trong siêu thị, lượng tiêu thụ các sản phẩm này ắt hẳn sẽ
tăng nếu như công ty đạt được thỏa thuận với các siêu thị về lợi ích mà các bên cùng
nhận được.
Mặt khác, công ty có thể mở rộng thị trường của mình ra các tỉnh khác.
b) Kênh trực tiếp:
Hiện nay, đối tượng tiêu thụ chủ yếu trong kênh trực tiếp của Thái Tuấn là các tổ
chức, doanh nghiệp. Đây là nhóm khách hàng mà các đối thủ cạnh tranh khác của công ty
cũng đang hướng đến.
Do đó, công ty cần phải tiếp tục cải thiện mối quan hệ của mình với nhóm khách hàng
này. Đồng thời tìm thêm các khách hàng khác để tăng nguồn thu cho mình. Công ty có
thể hướng tới các trường học vì các giáo viên nữ của trường là đối tượng khách hàng có
nhu cầu sử dụng vải dùng để may áo dài cao, có nhiều khả năng mang lại nguồn thu lớn
cho công ty.
Tiếp đó, để kênh trực tiếp hoạt động có hiệu quả, công ty cần phảo tạo đội ngũ bán
hàng chuyên nghiệp hơn vì họ chính là hình ảnh đại diện của công ty trước mắt khách
hàng.
3.2.5 Đánh giá các thành viên trong kênh
Công ty cần thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh thường
xuyên để có thể điều chỉnh lại cấu trúc kênh phân phối của mình, lựa chọn các thành viên
có đủ khả năng hợp tác với công ty. Và có thể đánh giá được hoạt động của các thành
viên kênh, công ty cần đưa ra những chỉ tiêu cụ thể đối với các thành viên.
- Doanh số bán hàng đối với các trung gian mới: Công ty có thể đánh giá hiệu quả
hoạt động của họ qua doanh số bán hàng mà họ đạt được trong một khoảng thời
gian nhất định và đem so sánh doanh số này với mức yêu cầu mà công ty đưa ra
trước đó. Nếu mức doanh số này vượt được yêu cầu của công ty, công ty nên tiếp
tục hợp tác với họ. Ngược lại, nếu doanh số các trung gian mới này chưa đạt yêu
cầu, công ty cần xem xét lại khả năng tiêu thụ của họ và tiềm năng từ họ, từ đó
đưa ra quyết định tiếp tục hay sẽ ngừng hợp tác với họ. Đối với các trung gian lâu
năm, công ty có thể dựa vào doanh số bán hàng của họ trong kỳ đó và so sánh với
doanh số bán hàng của kỳ gần nhất để đánh giá hiệu quả hoạt động.
- Lượng hàng tồn kho; qua tiêu chí này công ty sẽ dễ dàng đánh giá được hiệu quả
hoạt động của các trung gian. Công ty cần đưa ra một mức dự trữ tồn kho nhất
định phù hợp với quy mô hoạt động của các trung gian để khi nhu cầu của thị
trường thay đổi đột ngột họ có thể đáp ứng được sự thay đổi đó. Tuy nhiên, trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, nếu lượng tồn kho nhiều hơn so với lượng tiêu thụ
 được chứng tỏ rằng trung gian đó hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Ngoài ra,
lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ dẫn đến việc chi phí lưu kho cao.
- Thái độ hợp tác của các trung gian: Nếu họ tích cực tiêu thụ sản phẩm từ công ty,
công ty có thể đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ.
Ngược lại, nếu trung gian có thái độ thiếu thiện chí, bất hợp tác, dựa vào các điều
khoản đã kí kết trong hợp đồng mà công ty có thể phạt và chấm dứt hợp đồng với
các trung gian này.
3.2.6 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh
Khuyến khích, động viên các thành viên trong kênh là một hoạt động mà bất cứ nhà
quản trị kênh phân phối nào cũng phải lưu tâm vì các chính sách khuyến khích, động viên
sẽ giúp các thành viên trong kênh cảm thấy được tôn trọng bởi những nổ lực của họ, tạo
cho họ những thái độ tích cực trong hoạt động phân phối. Để thực hiện tốt các chính sách
khuyến khích các thành viên trong kênh, công ty cần phải trao đổi, tìm hiểu nhu cầu, khả
năng hoạt động của họ để đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm giúp đỡ, động viên họ.
Cũng cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên khuyến khích các thành viên trong kênh
phải phụ thuộc vào khả năng của công ty.
- Đối với các trung gian thanh toán tiền hàng sớm, công ty có thể thực hiện các
khoản chiết khấu thanh toán cho họ. Tuy nhiên, tỷ lệ chiết khấu này không được
quá cao.
- Đối với các trung gian có kết quả hoạt động tốt, công ty có thể áp dụng các khoản
hoa hồng để động viên họ.
3.2.7 Hoàn thiện về tuyển dụng nhân sự cho công ty
Tùy vào mỗi vị trí làm việc mà yêu cầu vị trí đó khác nhau nhưng nhìn chung mỗi
vị trí đều có những đóng góp quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp. Để doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả, nguồn nhân lực phải có trình độ chuyên môn cao cũng như
đạo đức nghề nghiệp tốt. Do đó, chính sách tuyển dụng nhân sự của công ty cần đưa ra
những yêu cầu chặt chẽ.
3.2.8 Giải quyết các xung đột trong kênh
Trong quá trình hoạt động của kênh phân phối, các xung đột xảy ra là điều không
thể tránh khỏi. Giải quyết được các xung đột trong kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động
của kênh ổn định hơn.
Thông thường có hai loại mâu thuẫn xảy ra trong kênh phân phối là mâu thuẫn theo
chiều dọc và mâu thuẫn theo chiều ngang, với mỗi loại mâu thuẫn sẽ có các cách giải
quyết khác nhau. Khi xung đột xảy ra, công ty cần phải lập tức tìm hiểu nguyên nhân và
tìm ra cách để giải quyết mâu thuẫn đó.
- Đối với mâu thuẫn chiều ngang: Đây là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên cùng
cấp trong kênh. Nguyên nhân xảy ra mẫu thuẫn là do sự cạnh tranh giữa các thành
 viên này, có thể là về lợi ích riêng, có thể là cùng một địa bàn hoạt động hoặc họ
hướng đến cùng khách hàng mục tiêu. Để giải quyết mâu thuẫn này, Công ty Cổ
phần Tập Đoàn Thái Tuấn với vai trò cấp trên của các trung gian này sẽ là trung
gian hòa giải giữa các bên, giải thích cho họ, chủ động điều chỉnh giá bán, mức
chiết khấu tại các khu vực sao cho phù hợp với lợi ích của các trung gian cấp dưới
nhất, hoặc rang buộc các trung gian bằng các hợp đồng với các điều khoản chặt
chẽ về lợi ích kinh tế.
- Đối với mâu thuẫn chiều dọc: Đây là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp trung gian
khác nhau trong kênh. Nguyên nhân xảy ra mâu thuẫn là do các lợi ích về khen
thưởng, chiết khấu khác nhau giữa thành viên các cấp. Để giải quyết mâu thuẫn
chiều dọc, công ty phải quy định rõ ràng trách nhiệm của từng cấp trung gian, khu
vực hoạt động của họ, đưa ra những khoản khen thưởng cho các trung gian hoạt
động tốt và phạt các trung gian không tuân thủ các quy định khi hợp tác với công
ty.
3.3 Giải pháp hỗ trợ phân phối
Bên cạnh các chính sách đối với các thành viên của kênh, công ty nên có thêm các
chính sách hỗ trợ, kích thích hoạt động phân phối.
- Hỗ trợ trưng bày sản phẩm: Tại các điểm bán lẻ, Thái Tuấn có thể hỗ trợ cho họ
kệ, tủ trưng bày. Ngoài ra, công ty có thể liên hệ với các cửa hàng may áo dài, đồ
công sở, … để trưng bày sản phẩm vải và các sản phẩm thời trang may sẵn. Điều
này sẽ giúp cho các sản phẩm của Thái Tuấn được biết đến nhiều hơn.
- Hỗ trợ vốn: Đối với doanh nghiệp, cửa hàng kinh doanh nhỏ không có tiềm lực tài
chính quá mạnh nên được công ty cho nhập hàng đầu tháng nhưng thu tiền vào
cuối tháng hoặc cho vay vốn qua quỹ tín dụng của công ty.
- Hỗ trợ vận chuyển: công ty có thể cho các nhà phân phối cấp dưới mua trả góp xe
tải để phục vụ vận chuyển hàng hóa sao cho thuận tiện và nhanh chóng nhất. Một
cách khác, công ty có thể hỗ trợ cho trung gian một phần chi phí vận chuyển hàng
hóa mỗi lần giao dịch để phần nào đó củng cố mối quan hệ của công ty với các
trung gian trong kênh
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kết luận
Việt Nam đang đạt những bước tăng trưởng mạnh mẽ về kinh tế, đời sống người
dân ngày càng được cải thiện nên xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam tăng nhanh.
Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn đã đạt được những thành công nhất định
trên bước đường xây dựng và hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, đặc biệt hiện tại
công ty đang nhắm đến thị trường bán lẻ. Với hệ thống phân phối mạnh, sản phẩm của
Thái Tuấn đã đáp ứng, thỏa mãn và làm hài lòng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Thái Tuấn đang cố gắng tạo ra một mạng lưới phân phối rộng khắp, chiếm thị
phần và ngày càng “phủ dày, phủ đầy, phủ xa”. Đồng thời công ty cũng đã thành công
khi xây dựng đội ngũ nhân viên làm việc có hiệu quả, có những đóng góp vào sự phát
triển chung của công ty, đưa công ty lên vị trí là một trong những doanh nghiệp thành
công trên thị trường ngành Dệt May. Có thể nói Công ty Cổ phần Tập Đoàn Thái Tuấn
đạt được vị trí như hiện nay hoàn toàn không phải do sự ngẫu nhiên, công ty đã thực hiện
tốt chiến lược kinh doanh một cách chuyên nghiệp, bền bỉ và xuyên suốt, luôn lắng nghe
và hiểu được mong muốn của người tiêu dùng để từ đó phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất. Bên cạnh sự thành công, công ty Thái Tuấn nói chung và hệ thống phân phối nói
riêng cũng còn một số hạn chế nhất định, cần khắc phục những hạn chế đó và tận dụng
thế mạnh để tiến xa hơn trong tương lai.
Kiến nghị
Chính Phủ cần có những chương trình hỗ trợ cho ngành Dệt May, tạo cho các doanh
nghiệp có thể xây dựng chiến lược phân phối dài hạn, khẳng định vị thế ngay trên thị
trường trong nước.
- Việc mở cửa thị trường bán lẻ Việt Nam cho các tập đoàn đa quốc gia, Nhà Nước
nên có những hỗ trợ cho doanh nghiệp trong nước như buộc các tập đoàn bán lẻ
nước ngoài phải bán hàng Việt Nam tối thiểu là 50% tổng lượng hàng bán
- Hỗ trợ doanh nghiệp trong việc xây dựng thương mại điện tử, Nhà Nước cần có
chính sách rõ rang, xử phạt nghiêm minh đối với các trường hợp là hàng nhái, sử
dụng trái phép thương hiệu, đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh.
- Kêu gọi chương trình “Người Việt dùng hàng Việt” để giúp doanh nghiệp trong
nước phát triển. Đồng thời quan tâm hơn đến những động thái diễn biến thị trường
bán lẻ tại Việt Nam trước xu thế hội nhập để có những chính sách hợp lý.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang, N.M, & Thi, T.V. Giáo trình quản trị kênh phân phối
Các giải pháp hoàn thiện – phát triển kênh phân phối bán lẻ của CTCP Dệt Thái
Tuấn (2009)
Truy cập từ liên kết: https://khotrithucso.com/doc/p/cac-giai-phap-hoan-thien-phat-
trien-kenh-phan-phoi-ban-le-1502255
Rủi ro từ môi trường vi mô (2011)
Truy cập từ liên kết: https://tailieu.vn/doc/rui-ro-tu-moi-truong-vi-mo-453909.html
Dòng chảy kênh phân phối là gì? (2019)
Truy cập từ liên kết: https://vietnambiz.vn/dong-chay-kenh-phan-phoi-distribution-
channel-flow-la-gi-20190823175729246.htm
Trung gian phân phối là gì? Vai trò của trung gian phân phối? (2020)
Truy cập từ liên kết: https://hocmarketing.org/thuat-ngu/trung-gian-phan-phoi-la-gi-
vai-tro
Lợi ích khi bán hàng trên sàn thương mại điện tử (2020)
Truy cập từ liên kết: https://isaac.vn/loi-ich-khi-ban-hang-tren-san-thuong-mai-dien-
tu/
Tìm hiểu về kênh phân phối trong doanh nghiệp. (2019)
Truy cập từ liên kết: https://babuki.vn/phan-loai-cua-kenh-phan-phoi-trong-doanh-
nghiep