Professional Documents
Culture Documents
Khóa luận tốt nghiệp Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An
Khóa luận tốt nghiệp Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX TM ĐV Kiều An
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em ơ hội tiếp
cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM
DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho
bản th n à ƣớ ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ ản, v ng chắ và ặc biệt
là sự tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng.
Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ ến quý thầy cô trong
trƣờng Đại Học Công Nghệ T C ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô
ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và
giúp em hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ ến Công ty TNHH
SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng
thuận l i ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc
biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành
và các anh chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn
các anh chị ã tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm
việc tại doanh nghiệp.
Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp
ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành
ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX
TM DV KIỀU AN
Sinh viên thực hiện:
MSSV : …………………………………………………………..
Khoá : ……………………………………………………
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 8
1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng 16
141 i trƣờng vĩ m 16
142 i trƣờng vi mô 17
2.1.3 Bộ máy tổ ch c 21
2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An
24
2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31
2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39
3 1 1 Ƣu iểm 43
3.1.2.Hạn chế 43
3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An 44
KẾT LUẬN 58
vii
Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo
sát 32
Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến
có thể mua hàng 51
viii
Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An 25
Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh 26
Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ ng ty qu á năm 27
Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh
số của công ty Kiều An qu á năm 28
Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu á năm 29
Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối 31
Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng. 32
Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán 33
Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch 36
Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m ộ hài lòng củ há h hàng ối với nhân viên bán
hàng 37
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ
không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nƣớ t ũng ng
chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt m ã và
ng th m gi vào tiến trình này ến n y húng t ã ạt ƣ c nh ng thành tựu
áng ể.
Đặc biệt trong iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp
không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng.
Muốn àm ƣ iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Một hoạt ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng
à xá ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể
thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm
thú ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện
tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính
vì vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX
TM ĐV KIỀU AN” ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với
mụ h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ tìm r
nh ng iểm cần cải tiến.
Dƣới g ộ vĩ m hiện tại ã nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy
nhiên dƣới g ộ doanh nghiệp hiện hƣ ài viết nhằm phát triển hoạt ộng
bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại
iện tử.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng
Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán
hàng.
Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An
Group
Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group
2
Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group
3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:
Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt
ộng bán hàng của công ty Kiều An
Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015
dựa trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet
và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
Kết h p kiến th ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.
Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng
từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng
pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.
Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có
cái nhìn khách quan.
5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng
Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng
Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH
SX TM DV Kiều An.
Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An
3
GÁ ĐỐC BÁN
HANGHÀNG
thị trƣờng sẽ chọn h n hi ị iểm bán hàng tùy theo mật ộ khách hàng, từ
ịnh ƣ ng ƣ c công việc cụ thể cho từng thị trƣờng.
Dựa vào lự ƣ ng bán hàng tiềm năng tại mỗi iểm bán hàng trong mạng
ƣới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạ h ịnh doanh số tiềm năng ho từng
ị iểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng ƣới iểm bán hàng
nh nh h ng th ng qu nhƣ ng quyền kinh doanh
1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Sản phẩm
1.3.1.1 Chất lƣợng sản phẩm
Chất ƣ ng sản phẩm là tổng h p nh ng chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa sản
phẩm thể hiện m c thỏa mãn nh ng nhu cầu trong nh ng iều kiện tiêu dùng xác
ịnh. Một cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất ƣ ng là sự phù h p với yêu
cầu.
Chất ƣ ng trong sản xuất: chất ƣ ng trong sản xuất chỉ ạt khi sản phẩm
và dịch vụ tuân theo nh ng yêu cầu, hoặc nh ng ặc tính kỹ thuật ã ề ra.
hƣ vậy, lý thuyết này giả ịnh rằng á ặc tính kỹ thuật thể hiện ƣ c yêu
cầu củ há h hàng và do nếu áp ng ƣ c chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa
mãn.
Chất ƣ ng theo ngƣời sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất ƣ ng phụ thuộc
vào cái nhìn củ ngƣời sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất ể ánh giá hất ƣ ng
là khả năng thỏa mãn nh ng yêu cầu òi hỏi mong i củ ngƣời sử
dụng.
Tóm lại: Chất ƣ ng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa nó làm
thỏa mãn hoặ vƣ t lên trên sự mong i của khách hàng với giá cả h p lý.
Qu n t m ến chất ƣ ng, quản lý chất lƣ ng chính là một trong nh ng phƣơng
th c tiếp cận và tìm á h ạt ƣ c nh ng thắng ơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên
thƣơng trƣờng nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.1.2 Giá cả
Giá ả hàng hoá à một trong nh ng nh n tố hết s nhạy n và hủ yếu tá
ộng ến tiêu thụ hàng hoá ủ Do nh nghiệp thƣơng mại Giá ả thể hạn hế
h y h th h ung ầu và ảnh hƣởng tới tiêu thụ Xá ịnh giá úng sẽ ảm ảo
9
hả năng tiêu thụ và thu i h y tránh ƣ ọng hạn trế thu ỗ giá ả ũng ƣ
sử dụng nhƣ một vũ h trong ạnh tr nh
Song song iều iện hiện tại ng ụ hủ yếu vẫn à hất ƣ ng trong ạnh
tr nh nếu ạm dụng vũ h giá ả nhiều trƣờng h p “gậy ng ập ƣng ng” h ng
nh ng h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà òn ị thiệt hại vì hi do nh nghiệp hạ giá
án thì ối thủ ạnh tr nh ũng thể hạ thấp (thậm h thấp hơn) giá ả ùng oại
hoặ th y thế dẫn tới h ng thú ẩy ƣ tiêu thụ mà i nhuận òn ị giảm xuống
Do , phải hết s thận trọng trong ạnh tr nh qu giá sau n trong ịnh giá giá
án ần phải nhận th ƣ rằng giá ả ầ một nh n tố thể hiện hất ƣ ng gƣời
tiêu dùng ánh giá hất ƣ ng hàng hoá th ng qu giá ả ủ n hi ng trƣớ
nh ng hàng hoá ùng oại hoặ th y thế (tiền nào ủ ấy) do ặt giá thấp h ng
phải ú nào ũng thú ẩy ƣ tiêu thụ
1.3.1.3 Bao ì mẫu mã
Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện t nh á h và ịnh vị sản phẩm.
Chúng t h ng thể ánh giá một ối tƣ ng nào một á h hắ hắn hỉ th ng
qu vẻ ề ngoài hƣng ũng h ng phủ nhận một iều rằng vẻ ề ngoài i hi ể
ại ấn tƣ ng tốt và giúp húng t ánh giá nhất ịnh về ối tƣ ng B o ì sản
phẩm ũng ƣ oi nhƣ một ối tƣ ng ể mọi ngƣời ánh giá ƣ sản phẩm ên
trong ủ n B o ì sẽ giúp ho mọi ngƣời thể nhìn vào mà g i r nh ng iên
tƣởng ảm nhận và t nh á h ủ sản phẩm húng t thể hình dung ịnh vị
ƣ sản phẩm
Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự
tin tƣởng.
B o ì sản phẩm h nh à việ ung ấp á th ng tin một á h ngắn gọn nhất ho
há h hàng họ thể hiểu ƣ rằng : sản phẩm à sản phẩm gì h năng gì
ƣ sản xuất ở u Ch nh vì ƣ r á th ng tin ụ thể rõ ràng h nh xá sẽ
giúp ho ngƣời tiêu dùng ảm thấy tin tƣởng vào sản phẩm mình ã ự họn
hƣng việ thiết ế r một o ì sản phẩm ung ấp ầy ủ á th ng tin một á h
ngắn gọn nhất và ầy ủ nhất hấp dẫn nhất nhìn vẻ rất ắt mắt thì à hoàn toàn
ũng h ng hề ơn giản Vì thế òi hỏi á do nh nghiệp ần tìm nh ng nhà thiết
ế huyên nghiệp và nhiều inh nghiệm thì sản phẩm ủ do nh nghiệp mình
mới thự sự àm hài òng há h hàng
10
Bao bì sản phẩm thú ẩy quyết ịnh mua hàng củ ngƣời tiêu dùng.
ụ tiêu qu n trọng nhất mà á do nh nghiệp ều hƣớng tới à việ ƣ á sản
phẩm r ngoài thị trƣờng àm hài òng ngƣời tiêu dùng thú ẩy quá trình mu hàng
ủ ngƣời tiêu dùng hi nhìn một o ì sản phẩm há h hàng họ thật sự hƣ iết
ến hất ƣ ng ủ sản phẩm nhƣng ại thú ẩy họ mu hàng nếu sản phẩm ấy
ƣ thiết ế ẹp mặt ấn tƣ ng ắt mắt Vậy nên nếu ạn một thiết kế bao bì
sản phẩm mẫu mã ẹp hắ hắn ạn sẽ thành ng trong việ hinh phụ ƣ
nh ng há h hàng ngẫu h ng hƣ ý ịnh mu hàng nhƣng ại ị ấn tƣ ng ở o
ì mẫu mã sản phẩm
1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
1.3.2.1 Thị trƣờng hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng
Thị trƣờng hàng tiêu dùng ƣ c hiểu nhƣ một tập h p của khách hàng là thỏa
mãn nhu cầu và có khả năng th m gi mu hàng ể thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh
hành vi mu hàng ủa khách hàng tiêu dùng có thể ƣ c hiểu là nh ng hoạt
ộng củ ối tƣ ng th ng qu hành ộng quyết ịnh mua hàng và các phản ng sau
khi mua. Trong thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hƣởng ến quy
trình ra quyết ịnh mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, nh ng ảnh
hƣởng củ m i trƣờng ặ iểm củ ngƣời mua và các hoạt ộng củ ngƣời mua
iên qu n ến quy trình ra quyết ịnh. Bên cạnh vấn ề chọn mua một sản phẩm
cụ thể chịu ảnh hƣởng bởi quy trình ra quyết ịnh mua và các phản ng lựa chọn
mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn ơn vị án nơi mu
lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số ƣ ng mua.
1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất
Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng th ng qu hoạt ộng truyền
thông về sản phẩm giá cả, hoạt ộng bán hàng và các l i ích cộng thêm các công cụ
và phƣơng th c truyền thông phổ biến hiện n y nhƣ: quảng cáo truyền hình, quan
hệ cộng ồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu.
Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền ạt các thông tin về ặ iểm
chung của sản xuất, l i ích của sản phẩm, xuất x sản phẩm nhằm khẳng ịnh sự
hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nh ng iểm nổi
trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính nh ng thông tin này sẽ tạo ộng
lực thỏa mãn nhu cầu củ ối tƣ ng (nếu ã nhu ầu rõ ràng) giúp ối tƣ ng
11
nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu hƣ rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu hơi dậy
bản chất “h m muốn” ủ on ngƣời. Bên cạnh h nh ản thân sản phẩm ũng à
công cụ ể h th h ối tƣ ng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tƣ ng,
ogo h y á h trƣng ày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất ƣ ng, nh ng l i
ích của sản phẩm và i o ối tƣ ng quan tâm và kích thích mua s dụng.
Kích thích từ giá bán, với giá án ố tƣ ng sẽ nhận diện ƣ c chi phí bỏ ra
ể thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất ƣ ng của sản phẩm trong tâm th c
ối tƣ ng nh ng thông tin về gía bán rất ƣ ối tƣ ng quan tâm một sự lên xuống
giá ều tá ộng ến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách th c xây dựng giá bán
ũng ảnh hƣởng ến hành vi quyết ịnh mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ
phẩm thƣờng không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không có
giá án quá ắt.
Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật ộ bao phủ hàng sẽ ảnh hƣởng
rất lớn ến hành vi mu hàng Đối tƣ ng chỉ qu n t m ến nh ng loại hàng hóa dễ
mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ củ ngƣời bán, sự phổ biến
củ ênh án hàng ũng ảnh hƣởng trực tiếp ến quá trình quyết ịnh mua củ ối
tƣ ng.
Kích thích từ á hƣơng trình tăng giá trị việc sản xuất s dụng á hƣơng
trình khuyến mãi á hƣơng trình dịch vụ èm theo s u án hàng ũng tá ộng
rất tích cự ến hành vi mua hàng củ ối tƣ ng. Ngoài ra, các quyết ịnh liên quan
ến lựa chọn kênh, thời iểm th ng iệp hình tƣ ng, mật ộ truyền th ng ều có
ảnh hƣởng trực tiếp ến hành vi mua hàng.
cận và phụ vụ ngƣời mu một á h hiệu quả hơn
1.3.3 Xúc tiến thƣơng mại
ụ h ủ hoạt ộng xú tiến thƣơng mại nhằm thú ẩy tìm iếm ơ hội
mu án hàng hoá và ung ng dị h vụ oạt ộng này hỗ tr ho hoạt ộng kinh
doanh ủ doanh nghiệp hiệu quả hơn
Cá hình th xú tiến thƣơng mại:
Khuyến mãi
huyến mãi à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp nhằm xú tiến việ
mu án hàng hoá ung ng dị h vụ ằng á h dành ho há h hàng nh ng i h
nhất ịnh
12
1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Môi trƣờng vĩ mô
Có rất nhiều các nhân tố thuộ m i trƣờng ên ngoài tá ộng ến hoạt ộng
kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng tạo ra nh ng ơ hội và cả nh ng thách th c
cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
i trƣờng bên ngoài ảnh hƣởng rất lớn ến hành vi mua hàng củ ối tƣ ng.
Nh ng yếu tố ảnh hƣởng bao gồm:
1.4.1.1 Môi trƣờng kinh tế
Yếu tố kinh tế ảnh hƣởng ến khoản chi tiêu củ ối tƣ ng. Khi kinh tế phát
triển thì thu nhập củ ngƣời d n n i hung ũng ƣ n ng ên do vấn ề tiêu
dùng sẽ thống thoáng hơn gƣ c lại, nếu kinh tế sụt giảm ối tƣ ng phải tăng
ƣờng khoản t h ũy ể dự phòng, tất yếu dẫn ến khoản chi tiêu sẽ tụt giảm theo.
Ngoài ra, yếu tố kinh tế còn ảnh hƣởng ến sự tiện l i khi mua hàng, quyền lựa
chọn nhãn hiệu ể mua, quyền trả giá hi mu v v…
1.4.1.2 Môi trƣờng văn hóa xã hội
Là ề cập ến các vấn ề tập quán tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự
phân bố d n ƣ nghề nghiệp, tất cả nh ng yếu tố này không chỉ ảnh hƣởng trực tiếp
ến hành vi mu hàng mà òn tá ộng ến nguồn cung ng sản phẩm trong thị
trƣờng ặc tính về tính về thị trƣờng và do sẽ tá ộng ến quyền lựa chọn của
ngƣời mua
1.4.1.3 Môi trƣờng chính trị pháp luật
Các vấn ề chính trị pháp luật iên qu n ến thể chế chính trị ƣờng lối
chính trị ối ngoại, m ộ ổn ịnh của chính trị hệ thống á văn uật. Nh ng vấn
ề này ảnh hƣởng ến nguồn cung ng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn
xả hội khi chính trị ổn ịnh, các nhà sản xuất yên tâm tổ ch c sản xuất kinh doanh
nền kinh tế phát triển, m c sống ngƣời dân không ngừng ƣ c nâng cao. Từ
hành vi tiêu dùng ũng sẽ th y ổi ngƣời tiêu dùng sẽ qu n t m hơn vốn ề chất
ƣ ng sản phẩm, mẫu mã o ì uy t n thƣơng hiệu.
1.4.1.4 Môi trƣờng khoa học công nghệ
hi trình ộ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn ến sự dạng
các loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả
rẻ hơn m ộ ph c tạp của sản phẩm o hơn hu sống của sản phẩm ngắn
17
hơn Tất cả nh ng iều này góp phần nâng cao chất ƣ ng phục vụ khách hàng, tạo
ra nhiều nhu cầu mới ồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tá ộng hơn
khách hàng có nhiều ắn o hơn hi quyết ịnh chọn mua sản phẩm
1.4.1.5 Môi trƣờng tự nhiên
Ảnh hƣởng ến sự phân bố các nhà sản xuất á ại lý bán hàng, từ ảnh
hƣởng ến m ộ bao phủ hàng và do ũng ảnh hƣởng ến quá trình tìm kiếm
th ng tin và ánh giá á th y thế trong quá trình quyết ịnh mua hàng.
1.4.2 Môi trƣờng vi mô
1.4.2.1 Sản phẩm thay thế
S c ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng i nhuận của ngành
do m c giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý ến các sản phẩm thay thế tiềm
ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trƣờng nhỏ bé. Phần lớn sản phẩm thay
thế là kết quả của sự phát triển công nghệ. Muốn ạt ƣ c thành công, các doanh
nghiệp cần chú ý và dành nguồn lự ể phát triển và vận dụng công nghệ mới vào
chiến ƣ c của mình.
1.4.2.2 Khách hàng
Là ngƣời tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, khách hàng là một
yếu tố quyết ịnh ầu ra của sản phẩm. Không có khách hàng các doanh nghiệp sẽ
gặp h hăn trong tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ củ mình hƣ vậy khách
hàng và nhu cầu của họ nhìn chung có nh ng ảnh hƣởng hết s c quan trọng ến các
hoạt ộng về hoạ h ịnh chiến ƣ và sá h ƣ c kinh doanh của mọi công ty. Tìm
hiểu kỹ ƣỡng và áp ng ầy ủ nhu cầu cùng sở thích thị hiếu của khách hàng
mục tiêu sống còn cho mỗi doanh nghiệp nói chung và hệ thống quản trị của nó nói
riêng.
1.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
T ã iết ơ ấu cạnh tranh là sự phân bổ số ƣ ng và tầm cỡ các doanh
nghiệp cạnh tranh trong cùng một ngành kinh do nh Cơ ấu cạnh tranh khác nhau
sẽ tạo r ộng lực cạnh tranh khác nhau. Có nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt
ộng riêng biệt không có sự thống nhất, các doanh nghiệp dể phát sinh cạnh tranh
về giá cả dẫn ến nhiều nguy ơ hơn à ơ hội. Ngành h p lý nhất là ngành có sự
tƣơng tr gi a các doanh nghiệp vì thế ơ ấu cạnh tr nh ũng hết s c ph c tạp và
ảnh hƣởng trực tiếp ến ngành.
18
Với nhà nƣớ : ƣ nhà nƣớc ủng hộ, thực hiện ầy ủ nghĩ vụ thuế và nghĩ vụ
há mà nhà nƣớc yêu cầu.
Với bản thân doanh nghiệp: thực hiện x mệnh tr o i giá trị thật giúp cho mọi ối
tác h p tá ể nhận thật nhiều giá trị (tầm nhìn, x mệnh)
Với xã hội: ảm bảo sản phẩm cung cấp chất ƣ ng tốt giá cả phải hăng phù h p
với nhu cầu củ ngƣời tiêu dùng. Tuân thủ bảo vệ m i trƣờng.
Lĩnh vực hoạt ộng
Suất ăn ng nghiệp
Hàng tiêu dùng
Mỹ phẩm cao cấp
Sản phẩm giáo dục
2.1.2.2 Sứ mạng tầm nhìn
S mệnh:Kiều An Group cam kết tr o i nh ng giá trị thật cho cộng ồng.
Tầm nhìn:
- Kiều An Group tự hào sẽ trở thành một tập oàn trị giá 100 tỷ vào năm 2024
- Đào tạo 100 quản ý ãnh ạo trong 3 năm ( ến 2018) và 1000 quản ý ãnh ạo
trong 10 năm s u (2025)
- X y dựng thƣơng hiệu "tổ h hạnh phú " m ng ại nhiều giá trị o ẹp ho á
nh n viên và ối tá ủ mình.
Giá trị ốt õi:
- Đầu tƣ vào tr tuệ ội ngũ ào tạo nguồn nh n ự à ịnh hƣớng hàng ầu
ủ iều An Group.
- Tạo nên một nền văn h ặ sắ riêng ủ iều An Group
hƣơng h m hoạt ộng:
Lu n tr o giá trị sáng tạo và th y ổi theo mỗi ngày
VĂ ÓA DOA G Ệ
B n ãnh ạo C ng ty iều An u n ý th rằng việ phát triển văn h
do nh nghiệp à iều ặ iệt qu n trọng trong sự phát triển tƣơng i ủ ng ty
sau này. Văn h do nh nghiệp ƣ ập r với ịnh hƣớng x y dựng một ội ngũ
cán bộ ng nh n viên năng ộng sáng tạo suy nghĩ t h ự tinh thần oàn ết và
mụ tiêu mạnh mẽ giúp ho họ phát triển ản th n một uộ sống úng và ủ về
tinh thần và thể hất Văn h do nh nghiệp à iểm thu hút ặ iệt ủ ng ty ối
21
Tổ ch c hệ thống kế toán của doanh nghiệp ể tiến hành ghi chép hạch toán các
nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong hoạt ộng vận hành củ ng ty trên ơ sở không
ngừng cải tiến tổ ch c bộ máy và tuân thủ Pháp lệnh kế toán thống kê.
Thiết lập ầy ủ và gửi úng hạn các báo cáo kế toán, thống kê và quyết toán theo
qui ịnh củ hà nƣớ và Điều lệ Công ty.
Đào tạo nhân sự: Nguyễn Xuân Hải - huấn luyện và ào tạo ội ngũ quản
lý và nhân viên.
Truyền Thông – Marketing: Nguyễn Thị Mỹ Trang – Lên kế hoạch và
các chiến ƣ ể quảng bá cho doanh nghiệp...
Hỗ tr cho các bộ phận là các nhân viên cấp dƣới ảm bảo ng ty ƣ c vận hành
tốt nhất.
Dƣới y à sơ ồ tổ ch c của công ty Kiều An
23
CEO
NGUYỄN VĂN PHÚC
TRUYỀ BỘ Ậ SẢ Ế
THÔNG Ụ XUẤT
KINH TRÁCH TOÁN
MARKETING DOANH Â SỰ
PHÁT TRƢỞ
NGUYỄN THỊ MỸ PHAN TR Ể NG
ĐÀO TẠO SẢ
TRANG THANH NGUYỄN ĐỖ LÊ
TIẾN THANH HẢI Ẩ HOÀI
PHAN ĐỔNG
THỊ SEN
TRƢỞ G TRƢỞ G
TRƢỞ G
NHÓM KD NHÓM KD
NHÓM KD
ĐÔ G A TRU G BỘ
TP HCM CÔNG
BỘ
NHÂN
SẢ
XUẤT
CÁC TỔ CÁC TỔ CÁC TỔ
TRƢỞ G TRƢỞ G TRƢỞ G
2.2 Phân tích kết quả họat động kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV
Kiều An
2.2.1 Các sản phẩm đang kinh doanh
2.2.1.1 Mỹ phẩm cao cấp
Mỹ phẩm cao cấp - Kiều An chuyên nhập khẩu và phân phối các loại mỹ
phẩm từ USA. Mỹ phẩm ầy ủ giấy ch ng nhận nguồn hàng, chất ƣ ng, nhãn
hiệu uy tín. Hiện nay Kiều An Group ng inh do nh một số loại sản phẩm sau:
Trị mụn: bộ sản phẩm trị mụn tr ng cá siêu tốc Neutrogena, Acnomel Adult
Acne Medication Cream - 1.3 Oz, Sakura Acne Clearing Cream...
Trị sẹo: Dr Sheffi d’s S r Ge S r Zone Adv n ed S in C re 0 75 Oun e
Sudden Change Scar Zone Topical Scar Diminishing Cream...
Trị sẹo lồi: Scar Esthetique, Mederma® Scar Cream Plus SPF 30,
RejuvaSil...
Trị sẹo lõm: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack)...
Trị sẹo thâm: Scar Esthetique, Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3
Pack)...
Trị rạn da: Mederma Stretch Marks Therapy...
Trị nám: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack)...
Trị tàn nhan: Scar Zone Advanced Scar Cream 0.75oz (3 Pack)...
Chống lão hóa và nếp nhăn: Neutrogena Healthy Skin Anti-Wrinkle Cream
SPF 15 - 1.4, Neutrogena Ageless Intensives Deep Wrinkle Eye 0.5 Ounce...
2.2.1.2 Hàng tiêu dùng
Hàng tiêu dùng - Kiều An chuyên cung cấp các mặt hàng thiết yếu trong
cuộc sống áp ng nh ng mong muốn củ ngƣời tiêu dùng. Các sản phẩm với giá
cả h p lý và chất ƣ ng vƣ t trội.
Mạnh dạn ầu tƣ d y chuyền sản xuất hiện ại, Kiều An ã ho r ời các sản
phẩm nhƣ: Bột giặt 2X e n ƣớc rử h n 2X e n ƣớc lau sàn 2X clean, Xả
vải Boppo, S a tắm White in C re ho nh ào S a tắm dê… Với ƣu thế ƣ c
sản xuất trong nƣớc kết h p với l i thế công nghệ, các sản phẩm hàng tiêu dùng
Kiều An ngày àng ƣ ng ảo khách hàng tin dùng và tín nhiệm. Hiện sản
phẩm ã mặt tại á ại lý khu vực từ Miền Trung ến mũi Cà u
25
1.Nƣớc lau sàn 2.Bột giặt cao cấp 3.Nƣớc rửa chén 4.Dầu gội
nhà 2X Clean 2X Clean 2,5Kg 2x Clean BRAVEMEN
5.Sữa tắm 6.Sữa tắm hoa anh 7.Sữa tắm 8.Nƣớc xả vải
WhitePink đào 1000ml Whitepink Boppo
Care Naturally 1150ml
Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An
2.2.1.3 Suất ăn công nghiệp
Suất ăn ng nghiệp - iều An huyên ung ấp ơm trƣ ơm tối ho
há h hàng à á nhà hàng há h sạn ớn tại Thành hố ồ Ch inh
Đƣ thành ập từ tháng 6/2006 s u hơn 8 năm tồn tại và phát triển suất ăn
ng nghiệp iều An dần tạo ƣ uy t n trên thị trƣờng ằng hất ƣ ng ung ấp
dị h vụ ơm trƣ ơm tối ho nhiều há h hàng ớn à nhà hàng há h sạn nh n
viên văn phòng…trong trung t m thành phố ồ Ch inh
Cơ cấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh năm 2014
SACN 18%
HTD 69%
Khác 13%
Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An
26
13 18
Hình 2.3: Biểu đồ thể hiện cơ cấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh
Nhận xét: Hoạt ộng kinh doanh của doanh nghiệp tập trung phần lớn vào mảng
hàng tiêu dùng chiếm 69%, còn lại suất ăn ng nghiệp và một vài ĩnh vực kinh
do nh há nhƣ mỹ phẩm… hỉ chiểm tổng cộng 31%. Chính vì vậy ta sẽ nghiên
c u hoạt ộng bán hàng chủ yếu của Kiều An group thông qua mảng hàng tiêu dùng
chiếm hơn 2/3 do nh số của công ty.
2.2.2 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group
Đơn vị: Triệu ồng
Doanh số 2011 2012 2013 2014
SACN
620 950 3 650 7 980
HTD
1 360 2 100 7 270 12 100
Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qua các năm từ 2011-
2014
27
15000
12100
10000 7980
7270
DOANH THU
5000 3650
2100
1360 950
620
0
2011 2012 2013 2014
NĂM
Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu của công ty qua các năm
Nhận xét: Trải qua quá trình hoạt ộng và nỗ lực không ngừng doanh số các mặt
hàng củ ng ty ngày àng tăng với tố ộ cao. Doanh số của suất ăn ng nghiệp
tăng từ 620 triệu (2011) lên 7 980 triệu (2014), mặt hàng tiêu dùng có tố ộ tăng
trƣởng mạnh nhất từ 1360 triệu (2011) lên 12 100 triệu (2014) S u y à ảng thể
hiện tốc ộ tăng trƣởng của các mặt hàng qu á năm.
2011 2012 2013 2014
Doanh thu (triệu đồng) 1980 3150 11920 22080
Tốc độ tăng trƣởng tuyệt đối - 1170 8770 10160
(triệu đồng)
Tốc độ tăng trƣởng tƣơng 100 159 278 185
đối(%)
Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An
Bảng 2.2: Biến động doanh thu qua các năm
Nhận xét: Tố ộ tăng trƣởng doanh số qua cá năm há o Từ 100%( 2011) lên
ến 159%(2012) Riêng năm 2013 ạt tố ộ tăng trƣởng cao nhất trong 4 năm với
278% tƣơng ng với tăng 8770 triệu ồng. Đến năm 2014 giảm chỉ còn 185%. Tóm
lại do nh thu qu á năm ủa công ty Kiều An luôn ở m c ộ tăng trƣởng tốt,
ch ng tỏ nỗ lực và công s c của toàn thể n ãnh ạo và ội ngũ nh n viên toàn
công ty.
Đóng góp doanh số của mặt hàng tiêu dùng trong tổng doanh thu của công ty
Kiều An
28
100
31.3 33.3 39.1 45.2
80
60
20
0
2011 2012 2013 2014
Hình 2.5: Biểu đồ thể hiện đóng góp doanh số của hàng tiêu dùng trong tổng
doanh số của công ty Kiều An qua các năm.
Nhận xét: Hàng tiêu dùng là mặt hàng chủ lự ng g p phần lớn doanh thu của
công ty Kiều An. Cụ thể năm 2011 hiếm 68 7% năm 2012 giàm 2% xuống còn
66 7% ăm 2013 giảm 5,8% xuống òn 60 9% năm 2014 giảm 6,1% còn 54,8%.
Mặ dù ng g p do nh số củ hàng tiêu dùng qu á năm giảm nhƣng h ng
áng ể, chỉ nằm trong khoảng tử 2 – 6%. Có thể lý giải iều này thông qua các
hoạt ộng nhằm mở rộng mạng ƣới kinh doanh của Kiều An gần y nhƣ: ph n
phối mỹ phẩm cao cấp, cung cấp hƣơng trình sinh trắc họ v n t y…và sự tăng
trƣởng doanh thu và ng góp của mảng hàng suất ăn ng nghiệp trong tổng doanh
thu. Tuy nhiên, hàng tiêu dùng vẫn chiếm ơ ấu lớn nhất trong hoạt ộng kinh
doanh chính của doanh nghiệp. Chính vì vậy ta sẽ nghiên c u hoạt ộng bán hàng
của công ty Kiều An thông qua mảng hàng tiêu dùng là mặt hàng chủ ạo.
2.3. Doanh thu qua các năm của mảng hàng tiêu dùng
29
16000
12100
12000
7270
8000
4000 2100
1360
0
2011 2012 2013 2014
Hình 2.6: Biểu đồ thể hiện doanh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qua các năm
Nhận xét: Doanh thu của mặt hàng tiêu dùng tăng trƣởng tốt qu á năm Cụ thể,
2011 – 2012 tăng 740 triệu tƣơng ng với 154% ăm 2012 – 2013 tăng 5170 triệu,
tƣơng ng với 246% ăm 2013 – 2014 tăng 4830 triệu tƣơng ng 167%.Trải qua
quá trình hoạt ộng và nỗ lực không ngừng doanh thu các mặt hàng của công ty
ngày àng tăng với tố ộ c o…Điều này ch ng tỏ nỗ lực của doanh nghiệp trong
việc mở rộng mạng ƣới bán hàng nhằm ạt ƣ c doanh thu tốt nhất.
2.3.2 Các phƣơng thức tổ chức hoạt động bán hàng
Công ty hiện ng sử dụng 2 loại hình kênh phân phối, kênh phân phối ngang và
kênh phân phối dọc:
Bán hàng theo kênh phân phối ngang:
C ng Ty Đại lý bán lẻ gƣời tiêu dùng
Công ty dựa vào khả năng án hàng ủ á ại lý, cửa hàng sẽ phân phối một số
ƣ ng nhất ịnh với giá cả h p lý nhƣng ên ạnh vẫn sẽ kiểm tra giám sát, xem
30
xét tình hình bán hàng, doanh số, khả năng tiêu thụ hàng hóa củ á nơi mà ng
ty phân phối và ũng á hế ộ ãi ngộ nhƣ ại lý, cử hàng nào án vƣ t chỉ
tiêu sẽ ƣ thƣởng thêm hoa hồng hay sẽ ƣ c giảm giá lấy hàng ho á t
Ƣu điểm của kênh phân phối này là tố ộ ƣu th ng hàng hoá nh nh ảo ảm sự
gắn kết gi ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng.
Nhƣợc điểm: hạn chế trình ộ chuyên môn hoá, tổ ch c và quản lý kênh phân
phối ph c tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm.
Bán hàng theo kênh phân phối dọc:
C ng Ty há h hàng ngƣời tiêu dùng
Công ty trực tiếp mang hàng hóa của mình tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà
h ng th ng qu á ơn vị trung gi n Đị iểm thƣờng diễn ra tại các quấy hàng
ở một số trung t m thƣơng mại hoặc các phiên hội ch tại các tỉnh thành. Kênh bán
hàng này giúp hàng hóa tiếp cận khách hàng với giá ƣu ãi nhất và ƣ c các nhân
viên tƣ vấn nhiệt tình giúp quảng bá thêm cho sản phẩm tăng niềm tin củ ngƣời
tiêu dùng.
Ƣu điểm: vẫn phát huy ƣ ƣu iểm của loại hình kênh phân phối cực ngắn ồng
thời giải phóng cho sản xuất ch năng ƣu th ng ể chuyên môn hoá, phát triển
năng ực củ mình…
Nhƣợc điểm: hƣ phát huy triệt ể việc phân công o ộng xã hội trình ọ cao,
ngƣời bán lẻ phải kiêm luôn ch năng thƣơng nghiệp buôn bán.
Hiệu quả của các kênh phân phối
Tỉ lệ hoạt động của các kênh bán hàng
Đơn vị: triệu ồng (năm 2014)
Doanh số Tỉ lệ
Kênh phân phối ngang 4340 19,68%
Kênh phân phối dọc 17740 80,32%
Nguồn: phòng kế toán công ty Kiều An
Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt động các kênh phân phối
31
19.68
80.32
Kênh phân phối ngang
Kênh phân phối dọc
Hình 2.7: Biểu đồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối
Nhận xét: Hầu hết các doanh nghiệp lớn ều áp dụng kênh phân phối ng ng ể tung
hàng hóa của mình ra thị trƣờng Tuy nhiên i với các công ty có quy mô vừa và
nhỏ, không thể chi ngân sách cho quảng áo trên á phƣơng tiện truyền thông thì
kênh phân phối dọc là một iều không thể thiếu. Việc áp dụng cả 2 phƣơng pháp
này giúp cho việc marketing sản phẩm bằng hình th c truyền miệng, tiếp cận dễ
dàng hơn ối với há h hàng ồng thời giúp sản phẩm của Kiều an có thể có mặt ở
nhiều hội ch trung t m thƣơng mại.
Tuy nhiên một vấn ề h hăn ủa Kiều n ũng nhƣ á do nh nghiệp kinh doanh
hàng tiêu dùng nhỏ tại Việt m à việc tiếp cận các kênh phân phối nhƣ tạp hóa
h y trung t m thƣơng mại, siêu thị à iều há h hăn hi nh ng ênh này ã quá
quen thuộc với nh ng mặt hàng có tính cạnh tr nh o nhƣ Omo Tide Viso
Arie … ủa các tập oàn quố gi Uni ever &G…
Đ y h nh à ý do mà iều An ã u n nỗ lực trong việc tìm kiếm và mở rộng hoạt
ộng bán hàng của mình thông qua cách tìm nhà phân phối riêng cho mình
2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng
2.4.1 Sản phẩm
Qua một cuộc thăm dò ý iến khách hàng tại một vài iểm bán hàng tại khu
vực ở Bình Dƣơng Mục tiêu của tác giả à ạt ƣ c khoảng 60 – 70 mẫu khảo sát
có chất ƣ ng nên ã tiến hành phát 100 mẫu thử. Kết quả thu về ƣ c 57 mẫu ạt
chất ƣ ng. Theo thống kê của bảng khảo sát, trong các yếu tố chất ƣ ng, giá cả và
bao bì mẫu mã, lý do mà khách hàng chọn mua sản phẩm của công ty Kiều An ƣ c
thể hiện qua bảng sau:
32
Số khách hàng Tỉ lệ
Chất lƣợng 14 24,56%
Giá 32 56,14%
Bao bì mẫu mã 4 7,1%
Khác 7 12,28%
Bảng 2.5: Những yếu tố quyết định mua hàng của khách hàng thông qua bảng
khảo sát
12%
25%
7%
Chất lượng
Giá
Bao bì mẫu mã
Khác
56%
Hình 2.8: Biểu đồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố đến hành vi mua hàng.
Nhận xét: Hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An ối với sản phẩm hàng tiêu
dùng của mình yếu tố ể thu hút khách hàng nhiều nhất chính là giá cả. Yếu tố giá
ảnh hƣởng ến 56,14% yếu tố quyết ịnh mua hàng. Ngoài ra các yếu tố chất ƣ ng
chiếm khoảng 24,56% và bao bì mẫu mã chỉ 7,1% và các yếu tố khác chiếm
12,28%.Có thể lý giải iều này thông qua chiến ƣ c giá củ ng ty à tăng
m c chiết khấu ể hàng h ến t y ngƣời tiêu dùng có giá tốt nhất. Cụ thể
Nguồn: www.kieuangroup.com
Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán
Dựa vào bảng trên ta thấy: M giá ến t y ngƣời tiêu dùng ƣ c giam từ 5%-
20% ặc biệt khi mua trọn bộ sản phẩm giá cả cự ì ƣu ãi giảm ến hơn 35%
Đ y thể nói là một ộng thái kích cầu, vừa giúp công ty một ú án ƣ c nhiều
sản phẩm ồng thời ngƣời tiêu dùng có thể tiếp cận, sử dụng nhiều sản phẩm của
ng ty hơn th ng qu thể tăng số ƣ ng khách hàng của công ty. Sau khi mua
hàng và sử dụng hầu hết khách hàng khá hài lòng về chất ƣ ng sản phẩm và giá
bán, tỉ lệ sản phẩm bị ổi trả chỉ chiếm một phần rất nhỏ khỏang 1%(chủ yếu vì lý
do á nh n h ng iên qu n ến chất ƣ ng sản phẩm) Đ y ƣ c xem là một iều
áng h h ệ ối với cái nhìn củ ngƣời dân về sản phẩm của công ty Kiều An.
2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
Theo kết quả iều tra của Viện nghiên c u dƣ uận xã hội năm 2014 92%
ngƣời tiêu dùng ƣ c hỏi rất qu n t m ến cuộc vận ộng" gƣời Việt m ƣu tiên
dùng hàng Việt m" 63% ngƣời tiêu dùng ƣu tiên dùng hàng Việt m (tăng 4%
34
so với năm 2010) 54% ngƣời tiêu dùng huyên ngƣời thân nên dùng hàng Việt.
Cuộc vận ộng này ƣớ ầu ã àm huyển iến nhận th và sự hƣởng ng ủ
á tầng ớp nh n d n Vận ộng nhân dân sử dụng hàng Việt Nam với nhiều hình
th c khi tiêu dùng cá nh n oi à thể hiện òng yêu nƣớ n t ẹp trong văn h
tiêu dùng củ ngƣời Việt m Điều này ƣ c doanh nghiệp áp dụng triệt ể nhằm
mang hàng hóa tiếp cận với ngƣời tiêu dùng Việt Nam.
Đầu tháng 7/2013, Kantar Worldpanel Việt Nam công bố báo cáo mới nhất
về các loại hình khuyến mãi. Theo 85% ngƣời tiêu dùng Việt chọn mua sản
phẩm có khuyến mãi ít nhất một lần trong năm khi sắm hàng tiêu dùng. “Quà tặng
èm” là loại hình khuyến mãi ƣ c chọn mua nhiều nhất tiếp sau là hình th c “ u
1 tặng 1″ và “Giảm giá”
Chính vì vậy Công ty Kiều An ã nh ng hình th “quà tặng èm” và “ u 1
tặng 1” rất hấp dẫn nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Cụ thể:
Khi mua 1 chai s a tắm White pin re 1200m ƣ c tặng thêm một chai
s a tắm cùng loại với dung tích 500ml.
Khi mua một gói bột giặ 2xC e n 2 5 g ƣ c tặng thêm một h i nƣớc xả
vải Boppo.
Mua một chai dầu gội ầu Bravemen tặng 1 h i nƣớc rử h n 2xC e n…
há h hàng à ngƣời m ng ến l i nhuận cho công ty nên khách hàng là nhân tố
ảnh hƣởng mạnh mẽ ến công tác bán hàng củ ng ty Do vẽ chân dung khách
hàng à iều cần thiết ối với Kiều An group
Đối tƣ ng khách hàng mục tiêu: Nh ng ngƣời có thu nhập trung ình ặc
biệt tập trung ở khu vực nông thôn và vùng Tây Nam Bộ.
Phân khúc thị trƣờng: Phân khúc bình dân
gƣời quyết ịnh mua sản phẩm trong gi ình: hủ yếu là n giới( ối
tƣ ng chủ yếu quyết ịnh việ hi tiêu trong gi ình và ựa chọn sản phẩm
thông qua giá cả, chất ƣ ng phù h p với khả năng tài h nh).
Lý do mua sản phẩm của công ty: Giá cả, chất ƣ ng, bảo ảm an toàn cho
ngƣời tiêu dùng.
ong i của khách hàng: Với một số tiền không lớn có thể mu ƣ c nhiều
món, giá lại rất hời.
35
Hình 2.10: Hoạt động trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội chợ
Tiếp thị bán hàng: C ng ty ội ngũ nh n viên tiếp thị trực tiếp mỗi ngƣời phụ
trách một khu vự riêng ến từng ại ý tƣ vấn giới thiệu sản phẩm, thu thập thông
tin phản hồi của khác hàng và nghiên c u nhu cầu của từng sản phẩm ể cung cấp
và ƣ r dự báo trong tƣơng ai.
Kết quả: hàng h ƣ c tiếp cận ến ngƣời tiêu dùng thông qua các kênh truyền
thống và mạng internet…nhằm nâng cao sự nhận biết thƣơng hiệu cho sản phẩm.
Kích thích nhu cầu mua hàng nhờ các hoạt ộng khuyến mãi Điều này ƣ c ch ng
37
minh qua tố ộ tăng trƣởng doanh thu của mặt hàng tiêu dùng qu á năm ã
ƣ c trình bày ở trên.
2.4.4 Đội ngũ nhân viên
Th ng qu uộ hảo sát nhỏ 57 há h hàng về ảnh hƣởng ủ nh n viên án
hàng ến quyết inh mu ủ há h hàng m ộ hài òng ƣ ánh giá nhƣ s u
Rất không Không hài Bình Hài lòng Rất hài
hài lòng lòng thƣờng lòng
Số khách 0 5 29 19 4
hàng
Tỉ lệ 0 8,77% 50,87% 33,33% 7,01%
60 50.87
50
33.33
40
30
20 8.77 7.01
10 0
0
Rất h ng hài Không hài Bình thƣờng Hài lòng Rất hài òng
lòng lòng
Hình 2.11: Biểu đồ thể hiện mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên
bán hàng
Nhận xét: ầu hết há h hàng ảm thấy ình thƣờng hiếm 50 87% và hài lòng
hiếm 33 33% và ối với ội ngũ nh n viên án hàng ủ ng ty Còn á m ộ
khá hiếm tỉ ệ h ng áng ể 15 8% Điều này h ng tỏ ng ty iều An ã x y
dựng một ội ngũ nh n viên há tốt nhƣng hƣ ạt ến m xuất sắ hi mà số
há h hàng rất hài òng hỉ hiếm 7 01% Ch nh vì vậy trong tƣơng i doanh
nghiệp ần phải ầu tƣ ể n ng o hơn n hất ƣ ng nguồn nh n ự nhằm áp
ng nhu ầu ủ há h hàng và n ng o năng ự ạnh tr nh ủ mình trong ơ hế
ạnh tr nh thị trƣờng ành mạnh iểu và nhận th rõ iều này ng ty iều An ã
38
2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của công ty Kiều
An
2.5.1 Cơ chế quản lý vĩ mô của nhà nƣớc
Việt m à nƣớ ng phát triển, có nền chính trị xã hội ổn ịnh …tạo m i trƣờng
kinh doanh thuận l i cho tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế cùng
phát triển. Với một hệ thống pháp luật chặt chẽ, ngày càng hoàn thiện sẽ àm ơ sở
bảo ảm iều kiện thuận l i và ình ẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
lành mạnh ạt hiệu quả cao.
2.5.2 Khách hàng
Khách hàng là một vấn ề vô cùng quan trọng và ƣ c Công ty Kiều An ặc biệt
quan tâm chú ý. Mật ộ d n ƣ m ộ thu nhập, tâm lý và sở th h tiêu dùng…
của khách hàng ảnh hƣởng lớn tới sản ƣ ng và giá cả sản phẩm sản xuất của doanh
nghiệp, ảnh hƣởng tới sự cạnh tranh và hiệu quả của doanh nghiệp.
há h hàng mụ tiêu: h ng hộ gi ình thu nhập trung ình tập trung
nhiều ở á tỉnh miền T y m Bộ
ong muốn ủ há h hàng: sở h u nh ng sản phẩm hất ƣ ng nhƣng
giá thành tƣơng ối rẻ
Khả năng th nh toán: há h hàng thể áp ng ng y…
goài r ần àm rõ thêm á vến ề dƣới y tuy nhiên do thời gi n giới hạn
tá giả h ng thể i s u nghiên u
há h hàng mong muốn gì hi mu sản phẩm ủ công ty?
h ng yếu tố ảnh hƣởng ến hành vi ủ há h hàng và tiến trình quyết ịnh
mua.
há h hàng ủ th ng tin về sản phẩm ủ ng ty hƣ ?
há h hàng phản ng nhƣ thể nào ối với hoạt ộng m r eting ủ công
ty iều An và ủ á ối thủ ạnh tr nh hủ yếu?
há h hàng ng mu hàng ủ nh ng nhãn ạnh tr nh nào và tại s o họ
mua?
2.5 3 Nhà cung cấp
Các mặt hàng công ty Kiều An cần cung cấp:
B o ì ng g i nguyên vật liệu iên qu n ến hóa chất, chất tẩy rử hƣơng iệu
tạo mùi thơm…
40
Bên cạnh văn h ng ty ũng tạo m i trƣờng văn h th n thiện, giúp nhân
viên phát huy năng ực tối ƣu ủa mình.
43
cần phải khắc phụ nh nh ể tăng hiệu quả hoạt ộng kinh doanh của Công ty trong
thị trƣờng ngày càng biến ộng và có rất nhiều ối thủ cạnh tranh.
Phạm vi hoạt ộng kênh phân phối so với thị trƣờng cả nƣớc về cung cấp hàng hóa
dịch vụ thì hƣ tận dụng hết khả năng h i thá ho một thị trừơng mới.
Nh ng mặt hàng chủ lực của công ty không nhiều so với ối thủ cạnh tranh thì rất
dạng và phong phú cho nên dẫn ến sản phẩm tiêu thụ không cao.
Trong quá trình xây dựng và hòan thiện hệ thống phân phối, vẩn có nhiều
vấn ề còn tồn tại gây hạn chế ến hiệu quả họ t ộng phân phối do nguyên nhân
chủ quan hoặc khách quan.Vấn ề quan trọng là phía công ty, hiện ng ty hƣ
một phòng marketing riêng biệt ể hổ tr tốt cho hệ thống phân phối. Đồng thời hệ
thống We site hƣ ƣ c hoàn thiện và ầu tƣ úng m c.
3.2 Định hƣớng hoạt động, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An
3.2.1 Định hƣớng hoạt động
Công ty cần tăng ƣờng hoạt ộng sản xuất inh do nh huy ộng mọi nguồn
vốn phát huy năng ực quản lý và nâng cao s c cạnh tranh củ ơn vị, nhằm làm
cho công ty ngày càng phát triển và ạt hiệu quả kinh tế cao. Từ tăng thu nhập,
nâng cao m c sống cho cán bộ công nhân viên công ty ồng thời góp phần vào sự
tăng trƣởng kinh tế của thành phố Hồ Chí Minh nói riêng ca nền kinh tế của cả nƣớc
nói chung.
Đ dạng h ĩnh vực kinh doanh: hiện tại công ty Kiều An ng nghiên u
và chuẩn bi liên kết với một vài ối tác nhằm mở rộng các mảng kinh doanh của
mình. Ví dụ iển hình: xây dựng văn phòng phát triển ngành khoa học sinh trắc vân
tay, xây dựng chuỗi à phê nhƣ ng quyền thƣơng hiệu…
Mở rộng mạng ƣới phân phối vƣơn tới các tỉnh thành khác.
Triển khai và hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng bằng hƣơng trình vi t nh nhằm
áp ng tốt hơn n a yêu cầu về quản trị.
Đầu tƣ vào tr tuệ ội ngũ ào tạo nguồn nhân lự à ịnh hƣớng hàng ầu
của Kiều An Group. Mụ tiêu ến năm 2025 ào tạo ƣ c 1000 nhà quản lý, không
nh ng giúp doanh nghiệp phát triển mà còn cung cấp một ƣ ng nhân sự có chất
ƣ ng cho thị trƣờng.
45
Nguồn: www.vnnic.vn
40
36.14
33.31
31.3
30.55
30
26.78
20
2010 2011 2012 2013 2014
Số người
Hình 3.1: Biểu đồ thể hiện số lƣợng ngƣời dùng Internet ở Việt Nam qua các
năm từ 2010 - 2014
Qu iểu ồ trên t ũng thấy tố ộ gi tăng ƣ ng ngƣời sử dụng nternet ở Việt
m ngày àng tăng T nh ến năm 2014 ã hơn 36 triệu/92 5 triệu ngƣời Việt
m sử dụng mạng hiếm tỉ trọng hơn 39% Trong tƣơng i on số này sẽ
h ng ngừng gi tăng h ng tỏ y à một thị trƣờng o ở ho á do nh nghiệp
muốn gi tăng thị phần và ẩy mạnh hoạt ộng án hàng ủ mình.
Thiết kế website
Bắt ầu với một ế hoạ h quảng á tr ng we và một hiến ƣ thiết ế phát triển
we site hiệu quả uốn há h hàng mu sản phẩm trƣớ hết thiết ế tr ng we
phải g y ƣ sự hú ý ủ há h hàng ồng thời ũng phải thuận tiện hi sử dụng
Viết á ài áo nhỏ (dạng viết og) hoặ viết ại á mẩu huyện nhỏ về inh
do nh ặ iệt iên qu n ến ĩnh vự hoạt ộng ũng nhƣ sản phẩm ủ ng ty
ể tạo h ng thú ho ngƣời ọ hi gh thăm we site ủ ng ty
C ng ty phải thu thập tổ h ghi ại d iệu thị trƣờng ng mu sản phẩm hoặ
dị h vụ mà mình ng ung ấp ột vài ƣu ý:
T nh năng nh n hẩu học, phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng mục tiêu.
Nghiên c u nhu cầu mua hàng
Dựa vào Goog e ể nghiên c u thị trƣờng sản phẩm hiện ng sản
phẩm cạnh tranh
Thực trạng doanh số bán hàng
Thị trƣờng mục tiêu nên chọn 1,2 thị trƣờng ngách ch h ng ên ánh 1
thị trƣờng tập trung lớn.
2. Sản phẩm
Thƣờng thị trƣờng ngách sẽ t ối thủ hơn sản phẩm phải ƣ c mô tả một cách
chi tiết và rõ ràng èm theo à nh ng l i ích khi khách hàng dùng sản phẩm
của bạn.
Ví dụ
Làm thế nào ể sản phẩm liên kết ƣ c với thị trƣờng?
Thị trƣờng của bạn cần gì, hiện tại họ ng sử dụng gì, họ ƣ c nh ng gì
khi sử dụng sản phẩm của bạn mà không phải là sản phẩm khác?
3.Cạnhtranh
Mô tả sự cạnh tranh nhằm ƣ r nh ng ề xuất ể bán hàng tốt hơn
Điều gì khiến bạn nổi bật hơn ối thủ?
Vì sao bạn ặc biệt?
Tại sao khách hàng nên chọn bạn thay vì một ối thủ khác? Bạn càng có
nhiều khác biệt với ối thủ bạn càng có nhiều ơ hội thành công
4. Chiến lƣợc Internet marketing
h ng hiến ƣ m r eting on ine o gồm:
Search Engine Optimization ( SEO ): y à hiến dị h phải tối ƣu h
we site với á ng ụ tìm iếm nhƣ Goog e Bing Y hoo àm s o ho we site
ng ở tr ng 1 Goog e với á từ h iên qu n ến nội dung sản phẩm dị h vụ
ủ we site hƣơng pháp này sẽ em ến một ƣ ng há h hàng ều ặn và miễn
ph hằng ngày
50
Ngân sách hằng Đối tƣ ng tiếp Thấybài quảng Đọc bài quảng Tỉ lệ mua
ngày( ồng) cận(ngƣời) cáo( 5-10%) cáo(50%) hàng( 50%)
10 000 430 – 1 100 20 – 110 10 - 55 5 – 27
50 000 2 100 – 5 600 105 - 560 58 – 280 29 – 140
200 000 8 600 – 23 000 430 - 2300 215 – 1150 108 – 575
500 000 21000 – 56 000 1050 – 5600 525 - 2800 262 – 1400
1 000 000 37 000 – 98 000 1850 - 9800 925 - 4900 462 - 2450
Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự
kiến có thể mua hàng
3.3.2.4 Kết quả dự kiến
Ƣu điểm
Chi ph h p ý: chi ph quảng áo qu internet so với á ng ụ truyền
thống há à há thấp Với một ng n sá h hạn hế á do nh nghiệp vẫn thể
àm quảng áo ƣ
Tố ộ: ặ iệt à ối với nh ng hƣơng trình yêu ầu gấp rút về thời
gi n internet thể rút ngắn ƣ thời gi n từ hi hình thành ý tƣởng ho ến hi
xuất hiện trƣớ mặt ối tƣ ng há h hàng mụ tiêu một á h áng ể: s u hi ã
thiết ế xong nội dung ạn hỉ ần một ú i à xong.
Sự inh ộng: hƣởng i từ nh ng ặ thù ủ internet quảng áo qu
internet ạn thể th y ổi iều hỉnh nội dung nếu s u hi "phát i" rồi mà vẫn
hƣ hài òng Điều này ạn h ng thể ƣ nếu quảng áo qu áo h truyền
thông khác.
Nhƣợc điểm
ộ th m nhập h ng ồng ều: Do phải phụ thuộ vào m ộ phổ iến
ủ internet và thiết ị truy ập hiệu quả quảng áo qu internet ũng thể m ng
ại một m ộ th m nhập h ng ồng ều gi nh ng vùng ãnh thổ há nh u
ình ảnh thƣơng hiệu: Khách hàng n i hung vẫn nh ng ảm nhận há
nh u (t h ự ẫn tiêu ự ) iên qu n ến hình ảnh thƣơng hiệu ƣ quảng áo qu
internet.
X m nhập ời tƣ ột số há h hàng h ng hài òng hi thấy á ng ụ
internet bám sát theo sát mình.
Ch nh vì nh ng hạn hế nhất ịnh nên ần ết h p một số á phƣơng th
r eting truyền thống
52
Tổ ch c các hoạt ộng cộng ồng hƣớng về nh ng ngƣời có hoàn cảnh h hăn sẽ
tăng m ộ thiện cảm củ ngƣời d n ối với hình ảnh của doanh nghiệp…. Ngoài
ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với chính quyền ị phƣơng áo ài ên
ủng hộ á t phát ộng quyên g p giúp ỡ từ thiện mà chính quyền ị phƣơng
ƣ r
3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
3.3.3.1 Cơ sở giải pháp
Thông qua cuộc khảo sát nhỏ về thị trƣờng, m ộ hài lòng của khách hàng
chỉ dừng lại ở thái ộ bình thƣờng là chủ yếu chiếm hơn 50%, một bộ phận cảm
thấy hài lòng chiếm 33%. Chính vì vậy cần phải n ng o hơn n a chất ƣ ng ội
ngũ án hàng ể khách hàng cảm thấy trên m hài òng hi do nh nghiệp càng
nâng cao vị thế và năng ực cạnh tranh của mình trên thị trƣờng.
3.3.3.2 Biện pháp thực hiện
Tuyển dụng
Tuyển chọn và ào tạo ội ngũ án hàng huyên nghiệp,Tuyển dụng nhân
viên bán hàng. Chi nhánh nên bắt ầu việc tuyển dụng bằng á h xá ịnh nh ng kỹ
năng inh nghiệm hoặ trình ộ ào tạo cần thiết trƣớc khi tìm kiếm nhân viên bán
hàng S u phải quyết ịnh phƣơng pháp tuyển dụng ể tìm ƣ nh n viên
C 3 phƣơng pháp ơ ản ể tìm kiếm ng viên là có thể quảng cáo trên báo, tạp chí
hoặc quảng cáo trên mạng, hoặc có thể thuê một ơn vị tuyển dụng (cách này tốn
m và u hơn) nhƣng họ có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm ng cử viên phù h p
với công việ ơn n a, tìm kiếm qua mạng ƣới quan hệ có lẽ là cách rẻ nhất ể
tìm kiếm nhân viên.
Quản lý đội ngũ nhân viên án hàng
Dù quy mô củ ội ngũ nh n viên án hàng nhƣ thế nào ũng phải quản lý
tốt. Hãy bắt ầu bằng cách xây dựng một chiến ƣ án hàng mà toàn ội ều hiểu
ƣ Đƣ r á mục tiêu rõ rệt và cụ thể S u gi o thành viên trong nh m ng
việc và thời hạn hoàn thành. Trong bán hàng, có thể phân công trách nhiệm theo các
khách hàng, sản phẩm hoặc khu vự ịa lý. Việc sắp xếp này tạo iều kiện cho
khách hàng xây dựng quan hệ với ngƣời quản lý khách hàng.
56
Sử dụng thông tin từ các tài liệu án hàng nhƣ áo áo hành ộng bán hàng
ể theo dõi kết quả hoạt ộng của nhân viên bán hàng kết h p với ánh giá ể thảo
luận trực tiếp với họ về kết quả ạt ƣ c..
Đào tạo đội ngũ án hàng
C ng tá ào tạo iều á phòng n vào ầu mỗi năm nghiên u vào
hình thái sản xuất kinh doanh của năm và sự áp ng của cán bộ nh n viên s u
n giám ốc và bộ phận hành chính nhân sự sẽ lên kế hoạ h ào tạo ể lập cho kế
hoạ h ào tạo năm toàn ng ty goài r trong ộ phận hành chánh nhân sự còn
phải chuẩn bị các vấn ề ên ngoài nhƣ: Liên hệ cơ sở ào tạo hƣơng trình ào
tạo, tiến hành thủ tụ ặng ký...nh ng yếu tố trên phải chính xác và chất ƣ ng.
Động viên, khen thƣởng
Sự cần thiết phải có bộ máy bán hàng chuyên nghiệp. Qua công tác quản trị
của lự ƣ ng bán hàng phải phát hiện nh ng ƣu và nhƣ iểm của nó. Bố tr úng
nhiệm vụ úng ngƣời cho phù h p với khả năng sở thích và nguyện vọng của mỗi
ngƣời. Tạo iều iên ể phát huy tối hả năng năng ực sở trƣờng của mỗi nhân
viên. Cần có một ng n sá h ủ ể quản trị lự ƣ ng bán hàng hoạt ộng có hiệu
quả.
Tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả năng ủ mình Đồng thơi ng ty
phải có chế ộ ãi ngộ ối với công ty có doanh số tăng hàng tháng m ộ hài
lòng của khách hàng.
Có chính sách tiền ƣơng th h h p: Tiền ƣơng o gồm ƣơng ăn ản và
ƣơng theo phần do nh thu tăng thêm
hen thƣởng cho các nhân viên có nhiều cố gắng trong việ tăng do nh số
bán hàng
Tạo iều kiện và ơ hội ể cho nhân viên phát huy khả năng ủa mình
Giải pháp bổ sung
3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động thƣơng mại điện tử
Cơ sở giải pháp
Mô hình bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận ƣ ối tƣ ng khách hàng
dạng trên một vùng ịa lý không giới hạn Đ y ũng h nh à xu thế phát triển
của nền kinh tế toàn cầu. Trong một thế giới ngày càng phẳng hơn thì thƣơng mại
iện tử chính là chìa khóa giúp DN mở rộng thị phần và doanh số bán hàng.
57
"Từ 5 đến 10 năm nữa, nếu bạn không kinh doanh trực tuyến thì tốt hơn hết bạn
đừng nên kinh doanh nữa…".
(Bill Gates - 2006)
Biện pháp thực hiện
Thiết kế giao diện phong phú
Kho giao diện mẫu ƣ c cập nhật ịnh k các giao diện mới hàng tháng. Tham
khảo một số Website há ể học hỏi.
Thiết kế web bán hàng tự ộng .
Hệ thống we site ƣ c cung cấp ch năng ủa một website bán hàng hiện ại,
không chỉ ơn giản là một website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm các ch năng
+ Đặt hàng trực tuyến.
+ Thanh toán trực tuyến.
+ Cung cấp ch năng quản ý ơn hàng theo dõi ơn hàng
+ Cung cấp t nh năng quản lý khách hàng.
+ Tùy biến các ch năng vận chuyển và thanh toán.
+ Cung cấp các ch năng xem nh nh
+ Cung cấp ch năng A um ảnh của sản phẩm.
3.3.5 Hợp tác với một số thƣơng hiệu khác
Trong nh ng năm gần y nhiều siêu thị Coopm rt Big C Vin tex… ã
h p tác với một số công ty tự sản xuất ra nh ng mặt hàng m ng thƣơng hiệu của
riêng mình. Chẳng hạn: hàng tiêu dùng ( xà phòng rửa chén, giặt ồ nƣớc lau
sàn…) thực phẩm công nghệ… Các hệ thống siêu thị này tìm ến nh ng công ty
gi ng trong nƣớ ể ặt hàng ho mình Đ y h nh à ơ hội ể Kiều An nỗ lực
xây dựng hình ảnh và khả năng ạnh tr nh ể gi ng ho á thƣơng hiệu trên.
Điều này sẽ góp phần gi tăng i thế kinh tế do quy mô, góp phần giảm giá thành
của một số mặt hàng của Kiều An.
Khi h p tác, Công ty sẽ có nhiều ơ hội học hỏi kinh nghiệm ồng thời tạo
ra khối ại oàn ết trong các doanh nghiệp Việt m ảm bảo l i ích của các
doanh nghiệp Việt Nam trong xu thế mở cửa hội nhập nền kinh tế thế giới.
58
KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển củ ất nƣớc, của các ngành kinh tế thì bán hàng
không thể thiếu trong hoạt ộng kinh doanh của công ty. Qua thời gian hình thành
và phát triển, Công ty Kiều An ng từng ƣớc khẳng ịnh mình trên thị trƣờng khu
vực tại các tỉnh thành trong nƣớc và TP.Hồ Chí Minh khu vự ng sự cạnh
tranh quyết liệt. Việt m ng à thành viên th 150 của WTO nên sắp tới việc
cạnh tranh sản phẩm ƣ c sản xuất trong nƣớc và sản phẩm nhập từ ngoài nƣớc
cùng chủng loại hàng hoá, cùng ngành sẽ là thách th v ùng h hăn ho ng
ty trong tƣơng i
Để ạt nh ng kết quả khả qu n òi hỏi các thành viên tham gia phải có sự oàn
kết, gắn bó với công ty và phải ồng lòng nhất trí xây dựng cùng nhau hoàn thành mục
tiêu chính vì sự phát triển công ty. Không có một phần lý thuyết hay mô hình kinh tế
nào là khuôn mẫu dẫn ến thành ng ho ng ty ể hoạt ộng hiệu quả tốt thì phụ
thuộc vào rất nhiều yếu tố củ m i trƣờng kinh tế, chính trị - xã hội. Bên cạnh òn
rất nhiều yếu tố có thể ƣ ng hoá, dự oán và ƣ c ng dụng vào các mục tiêu nâng
cao hiệu quả hoạt ộng inh do nh nhƣng ũng một số nh ng yếu tố vƣ t tầm khả
năng h ng thể ƣ ng hoá hay dự oán ƣ c và các yếu tố này lại có ảnh hƣởng không
nhỏ ến kết quả hoạt ộng của công ty.
ột số giải pháp iến nghị hoàn thiện và phát triển hoạt ộng án hàng tại
C ng Ty T T SX DV iều An ũng h ng ngoài mụ h nhằm g p phần
giúp ng ty thể ạt ựo ết quả inh do nh tốt nhất Với iều iện hiện n y, ể
thự hiện nh ng giải pháp iến nghị trên ũng h ng phải quá h hăn nếu nhƣ
thự hiện tốt sẽ m ng ại nh ng ết quả hả qu n áng tin ậy và g p phần gi tăng
tiêu thụ sản phẩm àm tăng do nh số mở rộng thị phần…Tuy nhiên do thời gi n
giới hạn nên ề tài nghiên u òn gặp một số hạn hế: Chƣ sử dụng m hình ể
iểm nghiệm hỉ dừng ại ở m ộ nghiên u và hảo sát ết h p phần mềm Exel
ể thống ê ùng với inh nghiệm thự tiễn ể ề xuất giải pháp. Không gian
nghiên u òn hạn hế hỉ giới hạn ở một ộ phận há h hàng…
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn sự giúp ỡ và hƣớng dẫn nhiệt tình
của các anh chị trong công ty Kiều An, cùng với giảng viên hƣớng dẫn Cô Nguyễn
Thị Hoàng Yến ã giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này./.
59
60
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG
Xin chào anh/ chị
Tôi là Tô Thị Xu n o sinh viên trƣờng ại học Công nghệ TP HCM. Hiện nay
t i ng àm h uận tốt nghiệp với ề tài: “ hát triển hoạt ộng bán hàng tại
công ty TNHH SX TM DV Kiều An” Vì vậy, tôi xây dựng bảng câu hỏi nhằm tìm
hiểu hành vi sử dụng các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An. Nh ng ý
kiến của quý vị sẽ là thông tin quý báu giúp tôi hoàn thành ề tài trên. Rất mong
nhận ƣ c sự h p tác của anh/ chị T i xin ảm bảo nh ng thông tin của quý vị chỉ
phục vụ mụ h học tập, xin cảm ơn!
Phần 1: Câu hỏi gạn lọc
Vui òng ánh dấu X vào áp án mà nh hị lựa chọn
Câu 1: Những nhãn hiệu hàng tiêu dùng nào anh/ chị thƣờng sử dụng?
Unilever (OMO, Suft, Viso)
P&G (Tide, Ariel)
Lix
ABA
Kiều An ( 2XClean)
Câu 2: Anh chị có biết đến những sản phẩm của công ty Kiều An ( Nƣớc rửa
chén, bột giặc 2 Xclean, nƣớc xả vải Boppo, Dầu gội nam Bravemen…) không?
Có Không (dừng)
Câu 3: Anh chị đã từng sử dụng sản phẩm của công ty Kiều An chƣa?
Có Không (dừng)
Phần 2: Câu hỏi chính
Câu 4: Anh chị biết đến sản phẩm của công ty Kiều An qua phƣơng tiện nào?
Nhân viên chào hàng gƣời khác giới thiệu
Internet Quảng áo( ăng r n hội ch …)
Câu 5: Anh chị quyết định mua hàng của công ty Kiều An dựa trên những yếu
tố nào sau đây?
Giá cả h p lý Chất ƣ ng bảo ảm
Bao bì bắt mắt há ( uy t n thƣơng hiệu, nhân viên
nhiệt tình ngƣời quen giới thiệu…)
62
Câu 6: Quyết định mua hàng của anh chị còn ảnh hƣởng bởi yếu tố nào sau
đây?
Khuyến mãi i èm Uy t n thƣơng hiệu
Đị iểm thuận tiện Khác
Câu 7: Anh chị thƣờng mua sản phẩm của công ty Kiều An ở đâu?
Tạp hóa Trung t m thƣơng mại
Hội ch Trên mạng Internet
Câu 8: Anh chị đánh giá những yếu tố nào là cần thiết đối với một nhân viên
bán hàng?
Nhiệt tình, vui vẻ Có tinh thần trách nhiệm
Làm hài lòng khách hàng Khác( trung thực, t m ý…)
Câu 9: Mức độ hài lòng của anh chị đối với nhân viên bán hàng?
Rất không hài lòng Không hài lòng
Bình thƣờng Hài lòng Rất hài lòng
Phần 3: Thông tin khách hàng:
Họ và tên: -----------------------------------------------------------------------------------
Số iện thoại: -------------------------------------------------------------------------------
Địa chỉ liên lạc: -----------------------------------------------------------------------------
Nghề nghiệp: -------------------------------------------------------------------------------
XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN!