BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

-------------------------------------------------

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI
XÁCH HỢP PHÁT

GVHD: Phạm Xuân Thu

SVTH: Hà Thị Hồng Nhung
MSSV: 2001347
LỚP: CĐQTKD24D

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2023

 TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI
XÁCH HỢP PHÁT

GVHD : Phạm Xuân Thu

SVTH : Hà Thị Hồng Nhung
MSSV : 2001347
LỚP : CĐQTKD24D

TP. Hồ Chí Minh, tháng 6/2023

i
 LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành Báo cáo chuyên đề thực tập, em đã nhận được rất nhiều sự quan
tâm, giúp đỡ tận tình của nhiều cá nhân và tập thể.
Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến Thầy Phạm
Xuân Thu – Giảng viên trường Cao đẳng Kinh tế Đối ngoại. Thầy đã tận tình hướng
dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện Báo cáo chuyên đề thực tập. Với
vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình
nghiên cứu mà còn là hành trang quý báu để em bước vào đời một cách vững chắc
và tự tin.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH Sản Xuất Thương
Mại May Balo Túi Xách Hợp Phát. Quý công ty đã cho phép và tạo điều kiện thuận
lợi em có thể hoàn thành bài Báo cáo thực tập này thật tốt. Các Anh/Chị nhân viên
tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại May Balo Túi Xách Hợp Phát rất nhiệt
tình hướng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập, nhờ vậy em đã học tập
được nhiều kinh nghiệm từ các Anh/Chị.
Vì kiến thức bản thân còn hạng chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện
chuyên đề này em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được những ý
kiến góp ý từ thầy, cô để em học thêm được nhiều kinh nghiệm và sẽ hoàn thành tốt
hơn bài báo cáo tốt nghiệp.
Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này.

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023

Sinh viên thực hiện

Hà Thị Hồng Nhung

ii
 MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP……………………………………….iii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ...................................................... iv
MỤC LỤC…………………………………………………………………………..v
DANH MỤC CÁC BẢNG HÌNH…………………………………………………..1
PHẦN MỞ ĐẦU……………………………………………………………………2
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỢP PHÁT
1.1. Một số khái niệm về hoạt động bán hàng……………………………………....4
1.2. Vai trò và trị trí của hoạt động bán hàng…………………………………….....5
1.3. Đặt điểm của hoạt động bán hàng……………………………………………...6
1.3.1. Hoạt động bán hàng dựa trên quan hệ cung -cầu giữa con người với con người
trong xã hội……………………………………………………………….................6
1.3.2. Hoạt động bán hàng là sự thúc đẩy của một cá nhân hay tổ chức có động cơ rõ
ràng đáp ứng cho đối tượng có nhu cầu…………………………………….............6
1.4. Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp……….............7
1.4.1. Môi trường vĩ mô.…………………………………………………………....7
1.4.2. Môi trường vi mô………………………………………………………….…8
1.4.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp…………………………………………..8
1.4.2.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp…………………………………………..8
1.5. Quy tình triển khai hoạt động bán hàng……………………………………....9
1.6. Bảng khảo sát…………………………………………………………………12

iii
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI XÁCH HỢP PHÁT
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Sản xuất Thương mại May Balo Túi xách Hợp
Phát…………………………………………………………………………15
2.1.1. Giới thiệu khái quát ...... ………………………………………………….15
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển .... ……………………………………16
2.1.3. Cơ cấu tổ chức ..... ………………………………………………………..17
2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh .....…………………………19
2.2. Đánh giá chung hoạt động tình hình hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp Phát.........…………………….…24
2.2.1. Tình hình kinh doanh sản phẩm của Công ty Hợp Phát…………….……24
2.2.2. Đặc điểm và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp……………...27
2.2.2.1. Đặc điểm……………………………………………………………..…27
2.2.2.2. Phương thức bán hàng……………………………………………….…29
2.2.3. Phân tích theo chủng loại hàng bán ... …………………………………...32
2.2.3.1. Phân tích theo thị trường……………………………………………….32
2.2.3.2. phân tích theo khách hàng……………………………………………...33
2.2.3.3. phân tích theo sản phẩm………………………………………………..33
2.2.4. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng ……………………………….........34
2.2.5. Các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng……………………………..36
Kết luận……………………………………………………………………….…41
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ THỰC HIỆN TỐT HƠN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY
BALO TÚI XÁCH HỢP PHÁT
3.1. Một số định hướng của công ty về hoạt động……………………………….42
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp Phát………………………42
3.2.1. Giải pháp về nguồn nhân lực………………………………..……………..43
iv
3.2.2. Giải pháp về tài chính………………………………………..…………….43
3.2.3. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng…………………..………….43
KẾT LUẬN …………………………………………………………………………….44
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................

v
 DANH MỤC CÁC BẢNG HÌNH

Hình 2.1. Logo của Công ty TNHH sản xuất và Thương Mại May Balo Túi xách Hợp
Phát……………………………………………………………………………………….16
Hình 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May
BaloTúi Xách Hợp Phát…………………………………………………………....18
Bảng 2.1. Tình hình lao động của Công ty theo giới tính, độ tuổi…………………19
Hình 2.3. Mẫu cặp, túi của Hợp Phát………………………………………………20
Hình 2.4. Mẫu cặp học sinh của Hợp Phát…………………………………………21
Hình 2.5. Mẫu cặp, túi đeo thời trang của Hợp Phát………………………………22
Hình 2.6. Mẫu Balo du lịch của Hợp Phát…………………………………………23
Hình 2.7. Mẫu Vali của Hơp Phát……………………………………………….…24
Bảng 2.2. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ 2020 đến 2022……….26
Hình 2.8. Kênh phân phối của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May Balo
Túi Xách Hợp Phát………………………………………………………………...30
Bảng 2.3. Bảng báo cáo tài chính của 3 tỉnh thành năm 2022……………………..32
Bảng 2.4. Bảng số liệu nhóm khách hàng của Công ty Hợp Phát………………….33
Bảng 2.5. Bảng số liệu doanh thu năm (2020-2022) của Công ty Hợp Phát……….33
Bảng 2.6. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng……………………………………34
Hình 1.9. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Phòng Kinh doanh……………………………36
Hình 2.10. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng……………………………..39

1
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao,
để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản
xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận.
Vì vậy, để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh,
các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ
sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cường
công tác hoạch toán kế toán. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng
nhất là hoạt động bán hàng.
Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại
lại có các cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối
cùng của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi
nhuận cao và giữ được chũ tín với khách hàng.
Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách Hợp Phát là một
doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng
lưới bán hàng.Vì vậy đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý
cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp
đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thực tiễn đối với
doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
hoạt động bán hàng của ty TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách Hợp
Phát” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải
pháp giúp công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách Hợp Phát hoàn
thiện hoạt động bán hàng của mình.

2
 2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy
trình bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của công
ty TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách Hợp Phát
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách Hợp Phát
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động bán hàng và quản trị bán
hàng mà công ty đã ứng dụng và tìm hiểu quy trình bán hàng của công ty được xây
dựng như thế nào, đạt kết quả ra sao, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó
có thể đưa ra được những nhận xét đúng đắn nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng
của công ty một cách hiệu quả nhất
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Tại Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại may Balo Túi Xách
Hợp Phát
+ Thời gian: Sử dụng số liệu để phân tích trong 3 năm từ năm 2020 đến năm
2022
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số
liệu để đưa ra cái nhìn tổng quát

3
 CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI XÁCH HỢP PHÁT

1.1. Một số khái niệm về hoạt động bán hàng

Khái niệm 1:
Theo hocvien.haravan.com bán hàng được định nghĩa là quá trình người bán
tìm hiểu, sáng tạo và điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của người mua,
đem lại quyền lợi cho cả hai bên. Ngoài ra, vẫn còn có những khái niệm bán hàng
khác như:
- Bán hàng là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu của họ, từ
đó trình bày và chứng minh sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng, thực
hiện giao dịch mua bán và tiến hành giao hàng, thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, trợ giúp khách hàng với mục đích mang đến những
thứ mà họ muốn có.
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích tạo ra cuộc gặp gỡ thuận
lợi giữa khách hàng và doanh nghiệp, thực hiện đàm phán trao đổi sản phẩm,
quyền lợi thành công.
Nguồn hocvien.haravan.com
Khái niệm 2:
Theo quan điểm cổ điển
Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận
Theo quan điểm hiện đại
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng và lâu dài của hai bên
4
 Nguồn Sách Kĩ năng bán hàng hiện đại của Trường Cao đẳng Kinh tế Đối ngoại
Cả hai giáo trình trên đều cung cấp cho em những kiến thức bổ ích về bán hàng,
em sẽ dựa vào giáo trình Kỹ năng bán hàng hiện đại để làm tư liệu vì đây là giáo
trình em đã được học tại trường nên sẽ giúp ích cho em rất nhiều về bài báo cáo thực
tập của em.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh
nghiệp.
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân
chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những
nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ
cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn
những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển
hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm,
giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với
sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh
nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường
xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán
hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi
nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của
doanh nghiệp. Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

5
 Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một
lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết
quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị
trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.
Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng
ngành kinh doanh.
1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
1.3.1. Hoạt động bán hàng dựa trên quan hệ cung -cầu giữa con người với con
người trong xã hội
Hoạt động bán hàng xảy ra khi bên cung cấp (muốn cung cấp, muốn trao đổi
hàng hóa, dịch vụ) và bên nhu cầu (muốn mua, muốn đáp ứng, muốn sử dụng sản
phẩm, dịch vụ) gặp nhau trong điều kiện hợp lý, cụ thể. Từ thời xa xưa hoạt động
bán hàng đã xuất hiện từ rất lâu và con người đã áp dụng, ngày nay việc bán hàng
được cải tiến rất nhiều, hoạt động bán hàng trở nên càng phổ biến và luôn thay đổi
để thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hoạt động bán hàng chỉ xảy ra khi có sự gặp nhau
giữ bên cung (muốn cung cấp, trao đổi hàng hóa, dịch vụ) và bên cầu (muốn mua,
muốn sử dụng sản phẩm, dịch vụ) xảy ra trong điều kiện hợp lý, cụ thể. Việc bán
hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của mỗi doanh nghiệp
1.3.2. Hoạt động bán hàng là sự thúc đẩy của một cá nhân hay tổ chức có
động cơ rõ ràng đáp ứng cho đối tượng có nhu cầu
Hoạt động bán hàng được diễn ra bởi một cá nhân hoặc tổ chức nhằm mục đích
tìm kiếm lợi nhuận. Hoạt động bán hàng được thực hiện với động cơ như:
- Động cơ kinh tế (tăng lợi nhuận)
- Động cơ phục vụ nhu cầu xã hội
Việc thực hiện bán hàng của doanh nghiệp là cả một quá trình chuẩn bị, nghiên
cứu, bán hàng được thực hiện theo trình tự, theo đúng quy định của pháp luật, quy
6
định của xã hội. việc đưa một sản phẩm vào hoạt động bán hàng phải đầy đủ yếu tố
cung cấp những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của xã hội hiện nay.
1.4. Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
1.4.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế: Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán
hàng, đặc biệt là hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh
tế phát triển thì thu nhập của người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho
tiêu dùng sẽ được coi trọng và thông thoáng hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế
gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phòng, điều đó
dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu cũng phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu
thụ sẽ giảm đi.
- Môi trường văn hóa – xã hội: Khi doanh nghiệp đầu tư kinh doanh mặt
hàng nào thì doanh nghiệp phải xem xét những vấn đề về dân số, phong tục
tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích và nhiều yếu tố khác trong môi
trường văn hóa xã hội của từng vùng thị trường mà doanh nghiệp có ý định tổ
chức mạng lưới bán hàng hoặc phân công bố trí lực lượng bán hàng tại khu
vực đó.
- Môi trường khoa học công nghệ: Khi nền khoa học công nghệ đang phát
triển mạnh với tốc độ cao như hiện nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp
dụng những thành tựu khoa học công nghệ hiện đại vào hoạt động sản xuất
kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do tăng
năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra và việc nắm lấy cơ hội do
nắm bắt nhiều thông tin nhanh và kịp thời trên thị trường.
- Môi trường pháp luật: Môi trường pháp luật ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn
cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xã hội. Khi chính trị ổn
định, các doanh yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm
làm ăn dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh
7
 tế phát triển. Từ đó, hành vi người tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng
sẽ quan tâm hơn vấn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín, thương
hiệu từ đó doanh nghiệp sẽ có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng.
- Môi trường tự nhiên: Bao gồm những yếu tố như: khí hậu, vị trí địa lý
của thị trường mục tiêu gây ảnh hưởng lớn tới việc bảo quản, dự trữ, tốc độ
vận chuyển hàng hóa.
1.4.2. Môi trường vi mô
1.4.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp, yếu tố cạnh tranh luôn tồn tại trong kinh doanh, nhất
là trong nền kinh tế thị trường có sự tồn tại khách quan của nhiều thành phần
kinh tế, các quy định của thị trường cũng gây cho doanh nghiệp không ít khó
khăn. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét kỹ lưỡng các đối thủ cạnh
tranh để có những chính sách và kế hoạch cụ thể nhằm đối phó và vượt xa đối
thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới kế hoạch tổ
chức bán hàng và tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
- Khách hàng: Là nhân tố quan trọng góp phần quyết định sự thành công
của doanh nghiệp, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng chủ yếu thông
qua lực lượng bán. Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về trình
độ, độ tuổi, thị hiếu, sở thích, thu nhập, tập quán tiêu dùng,…
- Nhà cung cấp: nhà cung cấp đóng vai trò cung cấp hàng hóa cho doanh
nghiệp.
1.4.2.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Nguồn lực và năng lực: đây là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi giai đoạn khác nhau, nguồn lực cũng như
năng lực sẽ có sự thay đổi để phù hợp với quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp.

8
 - Máy móc thiết bị: để có đem lại hiệu quả kinh doanh thì không thể thiếu
máy móc thiết bị hiện đại phục vụ nhu cầu cũng như tiếp cận với khách hàng
dễ dàng hơn.
1.5. Quy trình triển khai hoạt động bán hàng
Quy trình bán hàng là trình tự của các bước bán hàng đã được mỗi doanh
nghiệp cụ thể quy định sẵn. Quy trình này được xây dựng và phát triển nhằm tạo
thành một chuỗi liên kết mật thiết của các bộ phận trong công ty. Quy trình bán hang
của doanh nghiệp đều được chia thành ba giai đoạn chính: Trước khi bán hang, trong
khi bán hàng và sau khi bán hàng.
Bước 1: Lên kế hoạch cụ thể
Công việc lên kế hoạch chính là bước để bạn đặt nền móng cho quy trình bán
hàng trong tương lai. Càng có sự chuẩn bị và lên kế hoạch bán hàng kỹ lưỡng trong
giai đoạn đầu thì càng về sau sẽ càng tránh được các rủi ro và sai sót. Để lên được
một kế hoạch cụ thể nhất, cần xác định được:
- Các thông tin đầy đủ và chính xác nhất về ưu/nhược điểm của sản phẩm
hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Ngoài ra cần hiểu rõ lợi ích mà sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng.
- Xác định chân dung đối tượng khách hàng tiềm năng một cách cụ thể
nhất. Doanh nghiệp có thể xây dựng chân dung này theo hệ thống 5W 1H để
xác định các yếu tố như độ tuổi, tính cách, đặc điểm, nhu cầu,… Sau khi đã có
được chân dung khách hàng, doanh nghiệp sẽ tiếp cận họ như thế nào. Do đó,
các đơn vị cung cấp hosting sẽ tập trung xác định chân dung khách hàng đang
có nhu cầu sử dụng các dịch vụ này để khai khác và tiếp cận.
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm các giấy tờ giới thiệu, hình
ảnh hàng mẫu, giá, card visit,… để khách hàng có thể dễ dàng xem qua khi
bạn giới thiệu với họ.
- Thiết lập kế hoạch bán hàng cụ thể về thời gian, địa điểm, hình thức bán
hàng,…
9
 Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Sau khi đã xây dựng được chân dung khách hàng, lưu ý tiếp theo trong quy
trình bán hàng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện là tìm kiếm khách
hàng. Như đã nói ở trên, không phải bất cứ ai cũng có thể là khách hàng của doanh
nghiệp. Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ tiếp cận thị trường
nào và tiếp cận những ai. Chúng ta có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở bất cứ
đâu, bất cứ khi nào, trong mọi tình huống. Không ngừng tìm kiếm và tạo nguồn khách
hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu
Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng, doanh nghiệp tiếp cận khách hàng để
giới thiệu về sản phẩm của mình, bắt đầu bằng cách nắm bắt được nhu cầu của họ và
đưa cho họ giải pháp bằng cách cung cấp và hỗ trợ các thông tin về sản phẩm và dịch
vụ cần thiết cho khách hàng. Đây cũng là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng,
là bước bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và tiếp tục thu thập thông tin. Để tiếp cận
khách hàng thành công, cần tìm hiểu thông tin khách hàng trước. Sau đó, có thể gửi
mail giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung
cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi
và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ
Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng chính là giới thiệu về sản phẩm/dịch
vụ. Có thể nói, đây là bước quyết định doanh nghiệp có bán được hàng hay không.
Doanh nghiệp nên đưa ra các giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại để giúp
họ giải quyết các vấn đề trong cuộc sống mà họ gặp phải. Điều này sẽ giúp khách
hàng thích thú và đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.
Bước 5: Báo giá sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Sau khi giới thiệu xong thì việc tiếp theo trong quy trình bán hàng bạn cần
làm đó là báo giá sản phẩm. Vì vậy, bước báo giá sẽ đi kèm với đó là sự thuyết phục
để khách hàng đồng ý chi tiền.
10
 Và với những đối tượng khách hàng khác nhau, bạn sẽ có những cách thuyết
phục khác nhau. Chẳng hạn:
Với đối tượng khách hàng quan trọng về giá, có thể áp dụng các chính sách ưu
đãi, khuyến mại,…
Đối với khách hàng xem trọng về hình thức thì hãy thuyết phục bằng cách nói
về chất lượng sản phẩm.
Với những khách hàng còn băn khoăn và so sánh với những đơn vị khác cũng
cung cấp sản phẩm tương tự, có thể thuyết phục bằng cách giải quyết những khó
khăn hoặc đáp ứng mong muốn của họ.
Bước 6: Giải đáp thắc mắc và chốt đơn
Một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng đó chính là việc
chốt sale. Bởi chốt sale là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định, nếu khách
hàng vẫn còn khúc mắc về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp thì hãy tư vấn sao
cho hợp lý để khách hàng cảm thấy sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu và
chi phí mà họ bỏ ra.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Nhiều người thường không xem trọng bước chăm sóc khách hàng. Nhưng
đây lại là bước giúp doanh nghiệp có thêm nhiều khách hàng trung thành, từ đó tăng
cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng. Bởi theo nghiên cứu, một khách hàng trung
thành có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn với 3 người khác. Vì vậy, không
nên bỏ qua bước chăm sóc khách hàng sau khi họ mua và sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp. Đây là bước cuối cùng nhưng rất quan trọng trong quy trình bán hàng.

1.6. Bảng khảo sát

BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI XÁCH HỢP PHÁT
Xin chào Anh/Chị, tôi là Hà Thị Hồng Nhung - sinh viên năm cuối của Trường
Cao đẳng Kinh tế Đối ngoại. Để hoàn thành bài báo cáo thực tập tôi cần khảo sát ý
11
kiến của anh/chị. Rất mong anh/chị dành chút thời gian thời gian điền bảng khảo sát
dưới đây.
Tôi xin cam đoan mọi thông tin chỉ dùng để hoàn thiện báo cáo tốt nghiệp,
không dùng vào mục đích khác.
Xin chân thành cảm ơn.
PHẦN I. THÔNG TIN NGƯỜI KHẢO SÁT
1. Anh/ Chị thuộc nhóm tuổi nào sau đây?
Dưới 18 tuổi Tuổi 18 – 35 Tuổi 36 - 45 Tuổi trên 45
2. Anh/chị đang làm bộ phận nào của công ty?
 Bán hàng  Marketing
 Nhân sự  Sản xuất
3. Anh/chị vui lòng cho biết thời gian anh chị đảm nhận vị trí hiện tại tại
công ty là bao lâu?
 Dưới 1 năm  Dưới 3 năm
 Dưới 5 năm  Từ 5 năm trở lên
4. Anh/chị vui lòng cho biết trình độ học vấn cao nhất của mình?
Phổ thông Trung cấp
Cao đẳng Đại học, sau đại học
 Khác: ………………………
5. Theo Anh/chị công ty đã áp dụng tốt các chính sách bán hàng chưa?
 Có
 Chưa
 Ý kiến khác………………………
6. Anh/chị thấy chính sách hiện nay của bán hàng hiện tại mang lại cho
công ty là gì?
 Tăng khả năng tiếp cận Khách hàng
 Tăng khả năng nhận diện thương hiệu
 Tăng danh số, lợi nhuận
12
  Tất cả
7. Đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới hiện nay là?
 Người có thu nhập trung bình
 Người có thu nhập cao
 Tất cả khách hàng có nhu cầu về nội thất
 Tùy vào định hướng mục tiêu của công ty trong từng thời kỳ
8. Anh chị thấy chất lượng sản phẩm, hình ảnh thương hiệu, kênh phân
phối, đội ngũ cán bộ bán hàng của Công ty hiện tại đáp ứng và phục vụ
nhu cầu Khách hàng như thế nào?
 Rất tốt
 Tốt
 Bình thường
 Chưa tốt
 Ý kiến khác………………………
9. Anh/Chị thấy hiện trạng hoạt động bán hàng của Công ty như thế nào?
 Rất tốt
 Tốt
 Bình thường
 Chưa tốt
 Ý kiến khác………………………
10. Để tăng hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Anh/Chị thấy Công
ty cần nên đầu tư cho:
 Sản phẩm
 Nhân sự
 Tài chính
 Kênh phân phối
 Nhận diện thương hiệu
 Ý kiến khác………………………
13
 CHƯƠNG 2.
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG
MẠI MAY BALO TÚI XÁCH HỢP PHÁT
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Sản xuất Thương mại May Balo Túi
xách Hợp Phát

2.1.1. Giới thiệu khái quát

Công ty TNHH Sản xuất Thương mại May Balo Túi xách Hợp Phát là một
trong những cái tên sáng giá trong làng sản xuất balo, túi xách đang được đông đảo
người dùng tín nhiệm. Hợp Phát được đánh giá là công ty được xây dựng và phát
triển trên nền tảng niềm tin của khách hàng. Để có được những thành tựu như ngày
hôm nay, Hợp Phát luôn đặt chất lượng của sản phẩm, cũng như giá thành phải chăng
lên hàng đầu. Thông tin pháp lý của Công ty TNHH Sản xuất Thương mại May Balo
Túi xách Hợp Phát:
- Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO
TÚI XÁCH HỢP PHÁT
- Địa chỉ: VPGD & Xưởng: 638/30 Lê Trọng Tấn, Phường Bình Hưng Hòa,
Bình Tân, TP Hồ Chí Minh (Địa chỉ cũ: 23/36/2B Nguyễn Hữu Tiến – P.Tây Thạnh
– Q.Tân phú – Tp HCM)
- Điện thoại: 0909 938 333
- Website: https://mayhopphat.com

15
 - Mã số thuế: 0313730318

Hình 2.1. Logo của Công ty TNHH sản xuất và Thương Mại May Balo Túi xách Hợp Phát

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Sản xuất
Thương mại May Balo Túi xách Hợp Phát

Công ty TNHH Sản xuất Thương mại May Balo Túi xách Hợp Phát có hơn 20
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực may balo túi xách. Có xuất phát điểm từ một cơ sở
may gia công nhỏ lẻ thiếu tay nghề chúng tôi luôn từng bước từng bước cố gắng để
phát triển kể cả về quy mô lẫn chất lượng sản phẩm. Nhờ sự tin tưởng của khách
hàng, năm 2016 chúng tôi mạnh dạn đầu tư cơ sở vật chất phát triển cơ sở may nhỏ
thành công ty may Hợp Phát. Với đội ngũ nhân công tay nghề cao, trang máy móc
thiết bị hiện đại để đáp ứng được sự tin tưởng của khách hàng đã đồng hành cùng
Hợp Phát.
Từ năm 2016 đến nay, Công ty may Hợp Phát luôn không ngừng phát triển để
mang đến những sản phẩm chất lượng nhất đến với khách hàng. Vào những mùa cao
điểm, lượng đơn đặt hàng balo túi xách tại Hợp Phát có sản lượng sản xuất hàng
tháng từ 10.000-20.000 sản phẩm balo túi xách các loại, Công ty may Hợp Phát
không chỉ tập trung phát triển ở thị trường trong nước mà còn xuất khẩu đi các nước

16
như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Malaysia…và dần khẳng định thương hiệu Hợp Phát
ở thị trường quốc tế.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH May Balo Túi Xách Hợp Phát như hình 2.1.
bên dưới, với người đứng đầu là tổng giám đốc, bao gồm 7 phòng ban.
Tổng giám đốc: là người quản lý và giám sát tất.cả các hoạt.động kinh doanh,
con người cũng như các.hoạt động hợp tác của doanh nghiệp. Ở vai trò cấp cao trong
doanh nghiệp, một trong các nhiệm vụ của tổng giám đốc là xây dựng và thực thi các
chiến lược nhằm thúc đẩy sự phát triển và gia tăng lợi nhuận của doanh nghiệp
Phó giám đốc: giúp Tổng Giám đốc quản lý, điều hành phòng nhân sự và
phòng kế toán. Bên cạnh đó, chủ động triển khai, thực hiện nhiệm vụ được giao, chịu
trách nhiệm trước Tổng giám Giám đốc về kết quả hoạt động chức năng của 2 phòng
này.
Giám đốc bộ phân: là người trực tiếp điều hành, quản lý các bộ phận công ty
dưới sự chỉ đạo của Tống giám đốc và ký kết các hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm
trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Phòng nhân sự: Tham mưu, giúp việc tổng hợp cho Giám đốc về hành chính
quản trị, văn thư lưu trữ, quản lý nhân sự.
Phòng kế toán: quản lý sổ sách, tài chính, thu chi, lưu trữ hồ sơ cho công ty.
Phòng XNK: chịu trách nhiệm thiết lập và triển khai thực hiện các hoạt động
giao dịch, ký kết hợp đồng với các đối tác và nhà cung cấp. Hoàn tất các thủ tục và
chứng từ XNK hàng hóa cho hải quan,…
Phòng Marketing: có nhiệm vụ tìm hiểu, khảo sát thị trường, đặt ra những kế
hoạch, chiến lược trong tiêu thụ hàng hoá, chăm sóc khách hàng, bán hàng.
Phòng nguyên vật liệu: mua sắm, cung cấp đầy đủ kịp thời vật tư, máy móc
thiết bị, nguyên nhiên vật liệu để sản xuất các sản phẩm,…

17
 Phòng sản xuất: thực hiện các kế hoạch sản xuất; tổng hợp báo cáo tiến độ
thực hiện theo tuần, tháng, quý, năm; đề xuất với Giám đốc chiến lược sản xuất, kinh
doanh.

Hình 2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại
May Balo Túi Xách Hợp Phát

Nguồn: Phòng nhân sự, Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May Balo
Túi Xách Hợp Phát
Công ty thực hiện chế độ 40 giờ/tuần, 8 giờ/ngày làm việc, được nghỉ lễ theo
quy định hiện hành. Người lao động có 12 tháng làm việc trở lên tại công ty sẽ được
thêm một ngày nghỉ phép hàng năm và được hưởng lương 12 tháng làm việc.
Công ty và người lao động phải đóng BHXH, BHYT, BHTN theo quy định
hiện hành. Việc thanh toán trợ cấp cho các chế độ ốm đau, thai sản, tai nạn lao động,
bệnh nghề nghiệp, thôi việc được thực hiện theo quy định hiện hành của Nhà nước.
Độ tuổi, giới tính
Sở dĩ số lượng lao động trẻ chiếm tỷ lệ đa số là bởi vì công ty cần đội ngũ
năng động với nghiệp vụ tốt về giao dịch quốc tế để tiến hành xuất hàng đi nước
ngoài một cách thuận lợi và giảm thiểu rủi ro.
Phân loại Số người Tỷ trọng

18
 Theo giới tính

Nam 134 51.61%

Nữ 126 48.39%

Tổng cộng 260 100%

Theo độ tuổi

Dưới 30 88 33.87%

Từ 30-40 134 51.61%

Trên 40 38 14.52%

Tổng cộng 260 100%

Bảng 2.1. Tình hình lao động của Công ty theo giới tính, độ tuổi

Nguồn: Phòng nhân sự của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May
Balo Túi Xách Hợp Phát

2.1.4. Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH
sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp Phát
Mô tả chi tiết về sản phẩm và khách hàng sử dụng sản phẩm
Mặt hàng dành cho công sở (túi, cặp): có 24 mẫu khác nhau trong đó có
những mẫu được khách hàng ưa chuộng như các loại cặp dù, cặp tép, cặp vi tính nút
đóng, cặp si 2 xéo, cặp si 1 hộp trước...Hầu hết chất liệu bằng vải xù mịn, xốp nhẹ,
giả da. Các mặt hàng này thường không cầu kỳ về hoạ tiết nhưng yêu cầu về độ tiện
dụng với môi trường công sở là rất lớn, đòi hỏi sự sang trọng, lịch lãm thể hiện rõ
tính chất nghề nghiệp, địa vị, học vấn của người sử dụng nó. Hình khối sản phẩm
này chỉ có một kiểu duy nhất là khối hộp chữ nhật cứng cáp và chỉ có quai xách tay
hoặc đeo với giá bán dao động từ 99.000đ đến 215.000đ.

19
 Hình 2.3. Mẫu cặp, túi của Hợp Phát
Nguồn: website Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp
Phát
Mặt hàng cặp học sinh: có 21 mặt hàng như cặp hộp đóng đế, cặp 3D lớn,
cặp mền, cặp hai khoá chú văn, balo mèo nhỏ, balo eo...Các loại cặp có nhiều ngăn
tiện dụng đựng nhiều loại đồ dùng khác nhau như ngăn đựng sách vở to hơn ở giữa,
ngăn đựng hộp bút nhỏ và rộng hơn ở ngoài. Ngoài ra còn có ngăn túi nhỏ đan dạng
lưới nhỏ ở cạnh cặp tiện dụng khi đựng chai nước...Các loại cặp và balo đều làm
bằng chất liệu xốp nhẹ có quai xách, quai đeo bản to không tạo cảm giác đau vai khi
đeo, giúp các tôi dễ dàng hơn trong việc mang vác xách vở đến trường. Đặc biệt là
đáy đế được làm bằng nhựa rất bền và hình ảnh 3D hấp dẫn, vui nhộn, màu sắc sống
động cho các khách hàng nhỏ tuổi chọn lựa, với mức giá phải chăng từ 35.000đ đến
138.000đ.

20
 Hình 2.4. Mẫu cặp học sinh của Hợp Phát
Nguồn: website Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp
Phát
Mặt hàng cặp túi đeo thời trang: có 29 mặt hàng phong phú như túi kim tuyến,
túi nắp tròn xịn, túi jean suple, túi CY... Đây là nhóm đa dạng nhất về kiểu dáng, kích
cỡ như kiều "túi xách văn phòng" dành cho các nhân viên đi làm hàng ngày phổ biến
là mẫu túi vuông hoặc hình chữ nhật, loại này làm bằng chất liệu simili giả da hoặc
vải có gắn thêm các hình thú vật dễ thương. Loại túi xách thời trang mới có các loại
si tạo hạt trên bề mặt như lớp cát mịn, vải nhựa in hoa văn hay tạo vân màu nâu, vàng
nhạt nhã nhặn với nhiều kiểu hình chữ nhật, hình vuông, hình ống. Với những mẫu
túi xách có nhiều màu sắc kết hợp như màu hồng, màu xanh, màu cốm, màu
cam…cùng với những hoạ tiết hoa văn nhẹ nhàng, nữ tính. Những mẫu túi với những
hình khối góc cạnh và đường kẻ với màu xanh ghi, nâu, đen, ít hoạ tiết nhưng tiện
dụng thường dành cho những người phụ nữ ưa hoạt động, cá tính, phong cách mạnh
21
mẽ, trẻ trung, đầy năng động. Trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng và nâng cao tỷ
trọng nhóm này. Mức giá cho nhóm này phụ thuộc nhiều vào các hoạ tiết trang trí,
kích cỡ và dao động trong khoảng 39.000đ đến 139.000đ

Hình 2.5. Mẫu cặp, túi đeo thời trang của Hợp Phát
Nguồn: website Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp
Phát
Mặt hàng balo du lịch: có 13 mặt hàng với chất liệu bằng dù chắc chắn, có
nhiều ngăn tiện dụng, có ngăn đựng laptop, có dây đeo, cần đẩy, ngăn đựng đồ rộng.
Mặt hàng này cũng có nhiều kiểu dáng khác nhau phù hợp với từng địa điểm du lịch,
loại đồ mang theo, phương tiện đi khi đi du lịch như có loại kéo, đeo, xách với nhiều
kích cỡ rất đa dạng. Thông thường loại có dây đeo thường dành cho du lịch liên quan
đến các địa hình không bằng phẳng như leo núi hay vào rừng. Loại có cần đẩy, cần
kéo khi đi du lịch xa, có nhiều đồ và địa hình bằng phẳng. Còn các loại túi xách
thường dùng cho các quý bà, quý cô khi đi dạo biển…Các sản phẩm không chỉ có
túi, quai hay cần kéo riêng mà trên một sản phẩm còn có thể có cả quai và cần đẩy

22
hoặc túi và quai…rất tiện dụng khi thay đổi kiểu mang. Giá của sản phẩm này từ
85.000đ đến 255.000đ.

Hình 2.6. Mẫu balo du lịch của Hợp Phát

Nguồn: website Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp
Phát
Mặt hàng vali: gồm 10 mặt hàng như vali cần chìm, vali 2hộp cần chìm, vali
cần tự động..., với chất liệu bằng dù, 4 khung bằng sắt, tay kéo làm bằn inox đựng
đựơc từ 15 đến 35 kg. Đây là vật dụng đựng được khối lượng lớn lên hầu hất đều có
cần đẩy, cần kéo và chỉ dùng cho địa hình bằng phẳng. Giá bán sản phẩm này khá
cao từ 299.000đ đến 515.000đ.

23
 Hình 2.7. Mẫu vali của Hợp Phát
Nguồn: website Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp
Phát
2.2. Đánh giá chung hoạt động tình hình hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp Phát
2.2.1. Tình hình kinh doanh sản phẩm balo túi xách của Công ty Hợp
Phát
24
 Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất và
Thương Mại May Balo Túi Xách Hợp Phát trong 3 năm 2020, 2021 và 2022:

Đơn vị tính: triệu đồng

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 So sánh năm 2021/2020 So sánh năm 2022/2021

Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối

(%) (%) (%) (%)

1. Doanh thu bán hàng và cung cấp 258.050 247.078 277.589 -10.972 -4,25 30.511 12,35
dịch vụ

2. Doanh thu thuần về bán hàng và 258.050 247.078 277.589 -10.972 -4,25 30.511 12,35
cung cấp dịch vụ

3. Giá vốn hàng bán 223.673 216.009 245.152 -7.663 -3,43 29.143 13,49

4. Lợi nhuận gộp về bán hàng và 34.377 31.068 32.436 -3.308 -9,63 1.367 4,40
cung cấp dịch vụ

5. Doanh thu hoạt động tài chính 126.871 1.363.424 1.741.257 1.236.553 974,65 377.832 27,71

6. Chi phí tài chính 2.847.264 3.653.487 2.459.155 806.222 28,32 -1.194.331 -32,69

7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 32.239.676 25.822.893 28.571.331 -6.416.782 -19,90 2.748.437 10,64

8. Lợi nhuận thuần từ hoạt động -582.511 2.955.642 3.147.255 3.538.153 -607,40 191.613 6,48
kinh doanh

9. Thu nhập khác 2.645.250 323.922 125.506 -2.321.327 -87,75 -198.416 -61,25

10. Chi phí khác 595.151 380.517 86.263 -214.634 -36,06 -294.253 -77,33

11. Lợi nhuận khác 2.050.098 -56.594 39.242 -2.106.693 -102,76 95.836 -169,34

12. Tổng lợi nhuận kế toán trước 1.467.587 2.899.047 3.186.498 1.431.460 97,54 287.450 99,92
thuế

13. Chi phí thuế thu nhập doanh 293.517 334.627 316.663 41.110 14,01 -17.963 -5,37
nghiệp

25
14. Lợi nhuận sau thuế thu nhập 1.174.069 2.564.420 2.869.834 1.390.350 118,42 305.414 11,91
doanh nghiệp

Bảng 2.2. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty từ 2020 đến 2022

Nguồn: Phòng tài chính của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May
Balo Túi Xách Hợp Phát

Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương
Mại May Túi Xách Balo Hợp Phát 3 năm, từ năm 2020 đến năm 2022, có thể thấy
doanh thu thuần của công ty tăng dần qua mỗi năm nhưng lợi nhuận sau thuế lại
giảm. Sự biến động đó được thể hiện qua bảng trên tăng trưởng của doanh thu thuần
và lợi nhuận sau thuế dưới đây:

Qua bảng trên, có thể thấy rằng tổng doanh thu của công ty biến động qua các
năm nhưng theo chiều hướng tốt. Năm 2020, doanh thu thuần của công ty là
258.050.600.000 đồng. Đến năm 2021, doanh thu thuần giảm 10.972.591.022 đồng,
tương ứng là giảm 4,25% so với năm 2020. Năm 2022, con số này tăng thêm
30.511.163.232 đồng, tương ứng là tăng 12,35% so với năm 2021. Trong giai đoạn
năm 2020 – 2022, thị trường kinh tế vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn, sự gia tăng về
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ này cho thấy sự cố gắng, không ngừng hoàn
thiện của công ty và hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty đang ngày càng phát
triển ổn định.

Đồng thời với việc tăng doanh thu, giá vốn hàng bán cũng biến động theo kinh
tế thị trường. So với năm 2020, giá vốn hàng bán của năm 2021 giảm 3,43 %. Đến
năm 2022, con số này tiếp tục tăng 13,49 % so với năm 2021. So sánh với tốc độ
tăng doanh thu thì tốc độ tăng giá vốn hàng bán cao hơn, chứng tỏ công ty chưa thực
sự đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.

26
 Có thể thấy, lợi nhuận sau thuế của công ty tăng dần sau mỗi năm. Năm 2021,
lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 1.390.350.655 đồng, tương ứng tăng 118,42%
so với năm 2020. Sang đến năm 2022, lợi nhuận sau thuế của công ty vẫn tăng nhưng
với mức nhẹ hơn là 305.414.587 đồng, tương ứng 11,91% so với năm 2021. Trong
thời điểm kinh tế đầy biến động với sự kinh doanh thua lỗ của hàng loạt công ty, dựa
trên tình hình SXKD trong giai đoạn 2020-2022, có thể nói công ty đã có rất nhiều
nỗ lực trong hoạt động SXKD. Nếu đặt trong tổng thể nền kinh tế trong thời điểm
hiện tại, tuy con số này là một tín hiệu tốt nhưng cần phải xem xét và chú trọng đến
việc quản lý tài chính cho hợp lý và linh hoạt hơn trong hoạt động SXKD.

2.2.2. Đặc điểm và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp
2.2.2.1. Đặc điểm

Tại Sao Công Ty May Balo Túi Xách Hợp Phát Lại Được Nhiều Người
Tin Dùng Đến Vậy?

Hợp Phát luôn đặt chất lượng của sản phẩm lên hàng đầu, kèm theo đó là sự uy
tín, có lẽ vì thế mà nhiều người dùng biết đến. Hợp Phát luôn không ngừng phát triển
và hoàn thiện bản thân, để vươn lên sự phát triển hàng đầu hiện nay. Xưởng may
balo túi xách Hợp Phát xây dựng và phát triển dựa trên nền tảng quy mô lớn, sản
xuất balo túi xách với chất lượng cao. Nên cũng không khó hiểu khi ngày càng có
nhiều khách hàng tin tưởng và yêu thích những sản phẩm của Hợp Phát. Xưởng may
balo Hợp Phát đã không ngừng cải thiện và nâng cao tay nghề, nhằm cải thiện sản
phẩm của mình hơn. Thời đại công nghệ ngày càng phát triển, Hợp Phát dần thay đổi
chiến lược mang đến những sản phẩm tốt nhất trao đến tận tay khách hàng, điều này
cũng lý giải vì sao Hợp Phát ngày càng được nhiều người quan tâm hơn. Ngoài chất
lượng của sản phẩm, Hợp Phát còn có rất nhiều chính sách ưu đãi hấp dẫn dành cho
khách hàng như chiết khấu giá thành đơn hàng cho các khách quen , quà tặng đính
kèm khi có các dịp lễ , may mẫu miễn phí và vận chuyển tốt nhất cho quý khách.
27
 Những điểm đặc biệt của Hợp Phát trong thị trường Việt Nam:
Có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất balo, túi xách: Với hơn 20 năm
kinh nghiệm, đội ngũ công nhân viên được đào tạo bài bản. Cùng với đó là sự nhiệt
huyết trong nghề đã tạo nên những chiếc balo, túi xách cao cấp, bền bỉ theo thời gian.
Đi cùng với chất lượng, giá cả trước khi xuất hàng, giao hàng đến tận tay khách hàng.
Hợp Phát đều kiểm tra chất lượng trên từng sản phẩm. Vì thế, khách hàng ngày càng
tin tưởng và đặt may balo theo yêu cầu tại Hợp Phát.
Hợp Phát- Nơi tạo ra kênh quảng bá thương hiệu doanh nghiệp hiệu quả, chi phí
rẻ: Bên cạnh những mẫu balo sẵn có, Hợp Phát còn là địa chỉ uy tín để khách hàng
đặt may balo in logo theo yêu cầu. Giúp khách hàng quảng bá thương hiệu, sản phẩm,
tiếp cận khách hàng tiềm năng được nhanh chóng hơn. Mức chi phí rẻ hơn rất nhiều
so với những kênh marketing khác.
Công nghệ sản xuất balo tiên tiến, hiện đại: Đây chính là một trong những yếu
tố góp phần làm lên tên tuổi của Hợp Phát. Hiện tại Hợp Phát được đông đảo bạn
hàng đánh giá là công ty sản xuất balo chất lượng nhất nhì luôn mang tới những sản
phẩm có chất lượng cho khác hàng, từ đó nâng cao giá trị của người sử dụng. Đặc
biệt, quá trình sản xuất balo túi xách của Hợp Phát được thực hiện dựa trên dây
chuyền sản xuất tiên tiến hiện đại. Tạo nên những sản phẩm vượt trội cả về hình thức
lẫn chất lượng.
Mẫu mã đa dạng, giá thành phải chăng: Cùng với sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống
máy móc, sự sáng tạo chuyên nghiệp bắt kịp xu hướng mới của đội ngũ nhân viên
thiết kế. Kết hợp với bàn tay khéo léo của đội ngũ công nhân may đã tạo nên rất
nhiều mẫu balo túi xách đẹp, độc đáo. Có thể đáp ứng được gần như toàn bộ yêu cầu
của khách hàng. Không chỉ gây ấn tượng về mẫu mã đa dạng, màu sắc phong phú,
chất lượng cao. Mà giá thành của sản phẩm luôn có tính cạnh tranh nhất. Vì thế bạn
có thể hoàn toàn an tâm khi đặt may balo quảng cáo tại Hợp Phát.
Hợp Phát còn những điểm yếu như là:

28
 Những mẫu mã của Hợp Phát còn đang theo hướng an toàn, chưa có nhiều
mẫu mã đẹp, sản phẩm của Hợp Phát đơn giản từ màu sắc đến kiểu dáng so với các
công ty sản xuất khác. Điều đó cũng chính là một trong những yếu tố mà Hợp Phát
cần cải thiện sản phẩm để phát triển hơn.
Kĩ năng nhân sự của Hợp Phát chưa cao, thiếu sự tham gia của cấp quản lý khi
phát triển sản phẩm và các dịch vụ mới, điều đó làm cho sự phát triển của Hợp Phát
bị trì trệ so với các đối thủ cạnh tranh khác. Hợp Phát đang dần cải thiện về nhân sự
để đảm bảo sự tiến triển của công ty ngày một tốt hơn.
2.2.2.2. Phương thức bán hàng

Vì Hợp Phát là doanh nghiệp sản xuất thương mại nên công ty đã kinh doanh theo
phương thức buôn bán qua kênh phân phối cấp 0. Các mặt hàng của Hợp Phát được
sản xuất rồi đưa xuống đại lý của Công ty bán ra thị trường.

NHÀ SẢN
XUẤT

NHÀ BÁN
LẺ

NGƯỜI
TIÊU DÙNG

Hình 2.8. Kênh phân phối của Công ty TNHH Sản Xuất và Thương Mại May
Balo Túi Xách Hợp Phát

29
 Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại là bán tại cửa hàng bán lẻ và bán qua cửa
hàng bán sỉ tại địa điểm trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có
quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa
người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển. Trong
hoạt động kinh doanh có các hình thức bán sau:
Của khách hàng.

Bán qua cửa hàng: Hình thức này phù hợp với nhu cầu nhỏ lẻ, danh mục hàng
hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định. Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải
căn cứ vào lượng hàng hóa bình. Cũng như bán hàng tại kho, bán hàng tại quầy hàng
đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự khi tiếp xúc với khách hàng.
Bán hàng qua đơn vị mua sỉ: Đây là hình thức nhằm nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và khả năng cạnh tranh giữa những người bán hàng. Theo hình thức
bán hàng này, Công ty sẽ dễ tăng lợi nhuận hơn.
Theo quy mô bán: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ

Bán buôn: Hình thức bán này phù hợp với hàng hóa có khối lượng lớn, bán
theo hợp đồng. Đặc biệt do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa
hàng nên giá bán buôn thường thấp hơn so với giá bán lẻ và doanh số thường cao
hơn.
Bán lẻ: Đây là hình thức đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời
của người tiêu dùng, thường thanh toán ngay. Giá bán lẻ thường cao hơn giá bán
buôn do vậy việc tăng doanh số của doanh nghiệp sẽ chậm nhưng ngược lại doanh
nghiệp có thể tiếp nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng.
2.2.3. Phân tích theo chủng loại hàng bán
2.2.3.1. Phân tích theo thị trường

30
 ĐVT: Triệu đồng

Doanh thu cần Doanh thu thực

TÊN Balo Cặp, túi Vali Tỷ lệ (%)
đạt tế

Bình Dương 258.050 247.078 277.589 800.000 782.717 80%

1.000.000 746.589
TP.Hồ Chí Minh 209.050 220.130 317.409 93%

Long An 223.673 216.009 245.152 800.000 684.835 86%

Bảng 2.3. Bảng báo cáo tài chính của 3 tỉnh thành năm 2022
Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty Hợp Phát năm 2022
Dựa vào bảng 2.2.3.1 ta thấy được doanh thu cần đạt và lượng hàng bán ra tại TP.Hồ
Chí Minh cao hơn so với tỉnh Bình Dương và Long An do sự chênh lệch về sự phát
tiển và lượng khách hàng tiêu thụ của từng tỉnh. Có thể thấy dù 3 tỉnh chưa đạt được
tỉ lệ tuyệt đối bán hàng tuyệt đối nhưng kết quả đã đủ ổn định so với thị trường hiện
nay.
2.2.3.2. Phân tích theo khách hàng

Đây là số liệu tổng hợp về nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty Hợp
Phát trong năm 2022
ĐVT: Triệu đồng
Độ tuổi Balo Tỉ lệ Cặp, túi Tỉ lệ vali Tỉ lệ
Thiếu niên 225.100 46% 203.000 42% 53.450 12%
Trưởng thành 537.601 45% 287.021 24% 358.720 31%
Trung niên 331.460 36% 155.406 17% 443.561 47%
Bảng 2.4. Bảng số liệu nhóm khách hàng của Công ty Hợp Phát
Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty Hợp Phát năm 2022

31
Dựa vào bảng số liệu trên cho thấy được lượng nhóm khách hàng sử dụng sản
phẩm của Công ty Hợp Phát có sự chênh lệch do nhu cầu của từng nhóm khách
hàng là khác nhau.
2.2.3.3. Phân tích theo sản phẩm
ĐVT: Triệu đồng
Balo Cặp Túi đeo
Năm
Sản phẩm Doanh thu Sản phẩm Doanh thu Sản phẩm Doanh thu
Năm 2020 3600 540.000 2760 455.400 2400 333.600
Năm 2021 1900 285.000 1500 247.500 1000 139.000
Năm 2022 2200 330.000 1700 280.500 1300 180.700
Bảng 2.5. Bảng số liệu doanh thu năm (2020-2022) của Công ty Hợp Phát
Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty Hợp Phát

Dựa vào bảng số liệu trên có thể thấy năm 2020 và 2022 doanh thu tương đối ổn
định, năm 2021 do tình hình dịch bệnh Covid-19 diễn biến phức tạp nên số lượng
sản phẩm bán ra bị hạn chế và lượng khách hàng cũng bị tụt giảm nhiều. Năm 2022
doanh số của Công ty Hợp Phát dần được cải thiện trở lại và đang tăng dần.

2.2.4. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Công ty Hợp Phát là công ty chuyên về may balo, túi xách nổi tiếng ở khu
vực miền Nam nên hoạt động chính là xúc tiến thương mại. Hiện nay, tổng số nhân
viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 08 người.
Trình độ chuyên môn

Chức vụ Tổng số người Đại học/ cao đẳng Phổ thông

Số lượng % Số lượng %

Trưởng bộ
1 1 12.5% 0 0
phận

32
 Chuyên viên
3 3 37.5% 0 0
bán hàng

Nhân viên bán

4 3 37.5% 1 12.5%
hàng

Bảng 2.6. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty Hợp Phát

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Vì chỉ có một địa điểm phân phối và bán
hàng duy nhất, các nhân viên tập trung một chỗ nên công ty không phân cơ cấu tổ
chức lực lượng bán hàng theo bốn cơ cấu đã nêu trên (cơ cấu lực lượng theo địa bàn,
cơ cấu lực lượng theo khách hàng, cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, cơ cấu lực lượng
hỗn hợp) mà phân theo hai loại: lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.

Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): tập trung tại trụ sở công ty. Các nhân
viên thuộc lực lượng bán hàng bên trong thường liên lạc với khách hàng thông qua
điện thoại hoặc email và tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại công
ty. Những nhân viên này được coi là lực lượng chính yếu của công ty và hoạt động
bán hàng chủ yếu là nằm dưới sự điều tiết và kiểm soát của lực lượng bán hàng bên
trong này.

Nhìn chung thì công ty không có sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa
lực lược bán hàng bên trong và bên ngoài. Các nhân viên có sự luân chuyển nhịp
nhàng và linh động trong các công việc nên có thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng
nào. Tuy nhiên thì đây cũng chính là một hạn chế của công ty vì không thể chắc chắn
được nhân viên nào sẽ phù hợp với môi trường nào hơn và vì vậy mà đôi khi hiệu
quả công việc không cao. Hơn nữa, với lực lượng bên ngoài thì tốn rất nhiều chi phí
và việc quản lí nhân viên bên ngoài cũng gặp nhiều khó khăn.

33
Về nguồn nhân lực thực hiện công tác chăm sóc khách hàng

Hiện tại, do quy mô hoạt động vẫn ở mức trung bình nên các khách hàng chủ
yếu của Công ty Cổ phần May Natoli là ở khu vực TP Hồ Chí Minh. Vì vậy, Công
ty Cổ phần May Natoli tự tổ chức thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng để
có thể đáp ứng các cách hàng một cách tốt nhất đồng thời tiết kiệm một khoản chi
phí cho công ty.

Đối với các khách hàng nội bộ, các lãnh đạo của công ty bao gồm giám đốc,
phó giám đốc, các trưởng phòng sẽ cùng phối hợp để cùng thực hiện các hoạt động
truyền thông nội bộ, xây dựng văn hóa công ty.

Đối với các khách hàng bên ngoài, các nhân viên của Phòng Kinh doanh sẽ
phụ trách công tác chăm sóc các đối tượng khách hàng này. Phòng Kinh doanh sẽ
được chia thành các đội, nhóm để phụ trách các đối tượng khách hàng. Đối với khách
hàng lớn của công ty, ứng với mỗi khách hàng này sẽ là một nhóm thuộc phòng kinh
doanh phụ trách chính. Nhóm này sẽ thực hiện các hoạt động xây dựng và phát triển
mối quan hệ với các khách hàng được giao phụ trách. Các thành viên khác trong công
ty cũng sẽ có nhiệm vụ hỗ trợ các đội nhóm này khi cần.

Chuyên viên/
Bộ phận kinh
nhân viên kinh
doanh
doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Chuyên viên/nhân
Bộ phân quan hệ
viên quan hệ
khách hàng
khách hàng

Hình 2.9. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Phòng Kinh doanh tại Công ty Hợp Phát

Hiện tại hoạt động bán hàng của Công ty trực nằm bộ phận kinh doanh trực
thuộc Phòng Kinh doanh. Đội ngũ bán hàng của của Công ty TNHH Sản Xuất và

34
Thương Mại May Balo Túi Xách Hợp Phát bao gồm 08 người là 03 Nhân viên, 07
Chuyên viên Kinh doanh, 01 trưởng Bộ phận Kinh doanh.

2.2.5. Các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng

Chính sách khách hàng thân thiết

Điểm Hợp Phát

Giá trị tích lũy:

Chính sách tích điểm: 2% cho các sản phẩm, dịch vụ giảm giá dưới 30% đối
với cả Khách hàng VIP và Khách hàng thường.

Giá trị quy đổi: 1 điểm = 1.000đ

Lưu ý:

Số tiền được tích điểm là số tiền trên hóa đơn khách hàng thanh toán

Số điểm tích lũy là không giới hạn

Điểm tích lũy không quy đổi sang tiền mặt, điểm chỉ có giá trị khi sử dụng
dịch vụ

Điểm tích lũy không được áp dụng chung với các chương trình khuyến mại
khác

Mục tiêu bán hàng

Hoạt động thiết lập chiến lược, mục tiêu, các chính sách bán hàng của Công
ty Natoli được thực hiện bởi chính Phòng Kinh doanh. Các chiến lược được đề ra
mang tính chất khái quát, mới chỉ dùng lại ở các bước chính, chưa đi sâu vào cụ thể.
Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược, thì công ty mới chỉ đề ra hai mục
tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Điều này là dễ hiểu vì hoạt động
kinh doanh là mong muốn bán được nhiều hàng và thu về được nhiều lợi nhuận. Tuy

35
nhiên, nếu công ty chỉ đề ra hai mục tiêu chính như thế này thì sẽ rất dễ bị ảnh hưởng
trước các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách về giá cả và các biện
pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán. Hai trong những yếu tố quan trọng đặc biệt
quyết định lượng sản phẩm tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp là giá cả và chính sách giá
cả. Với chức năng là đại lí trung gian, Natoli không thể sử dụng chính sách giá cả
linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Natoli phải tuân thủ mốt cách cứng nhắc
chính sách giá cả của các nhà phân phối là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá
hay hoa hồng. Do tính cứng nhắc trong giá cả như vậy mà Natoli đã để mất rất nhiều
khách hàng đến với các đối thủ trong ngành khác. Mặt khác, do quan điểm của Natoli
là khuyến khích các nhà phân phối chỉ tập trung vào bán lẻ nên Natoli chưa xây dựng
cho mình được một chính sách giá cả đối với các khách hàng mua với số lượng lớn.

Về mặt truyền thông, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến
bán hàng song song với công tác bán hàng. Cụ thể như: công ty giới thiệu các sản
phẩm của mình đến với khách hàng thông qua diễn đàn, hội nhóm về kinh doanh,
nơi mà các công ty có nhu cầu lớn về balo, túi xách, vali kéo. Đây là một hình thức
hỗ trợ bán hàng tốt vì công ty có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin phản hồi
từ phía khách hàng để từng bước đáp ứng đầy đủ nhu cầu và lợi ích của khách hàng.
Thêm vào đó, công ty cũng cho in ấn rất nhiều tài liệu như catalog, tạp chí, tờ rơi,
bảng báo giá… Có thể nói, Công ty Natoli đã xây dựng rất đa dạng các sản phẩm
balo, túi xách để phục vụ cho công tác bán hàng của mình.

Công ty luôn quan niệm rằng, kim chỉ nam cho mọi hành động chính là xây
dựng niềm tin và luôn giữ chữ tín với khách hàng. Có thể nói các biện pháp hỗ trợ,
xúc tiến bán hàng của công ty là hết sức đúng đắn nhưng về bản chất lại chưa thực
sự hiệu quả và hợp lí. Những quảng cáo trên các diễn đàn doanh nghiệp mới chỉ
mang tích chất cung cấp thông tin chứ chưa tạo được sự thu hút thật sự. Việc tham
gia quảng bá sản phẩm mới tại các diễn đàn vẫn chưa để lại nhiều ấn tượng trong tâm
36
trí khách hàng và sản phẩm tại đây chỉ mang tính chất trưng bày chứ chưa mang lại
hiệu quả bán hàng.

Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng nên công ty chú
trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát,
siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy và khéo léo những tình huống khó trong quá
trình bán hàng.

Công ty Hợp Phát luôn quan tâm đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều
nguồn nhân lực khác nhau vì vậy đã xây dựng một quy trình tuyển dụng gồm 5 bước:

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Phân tích công việc tuyển dụng

Thông báo tuyển dụng

Tiến hành phỏng vấn

Tiến hành đào tạo thử việc và kí hợp đồng

Nguồn: Phòng Nhân sự Công ty Hợp Phát

Hình 2.10. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng

5 Bước đào tạo nhân viên bán hàng:

1. Đào tạo chuyên sâu về sản phẩm:

37
 Sau khi tuyển dụng đội ngũ bán hàng, việc đầu tiên nhà quản trị cần thực hiện
chính là đào tạo chuyên sâu về sản phẩm. Cụ thể: Các loại sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp, lợi ích, công dụng, thành phần và đối tượng sử dụng phù hợp.
Việc nắm rõ thông tin về sản phẩm là cực kỳ quan trọng đối với nhân viên bán
hàng. Khi được trang bị đầy đủ thông tin, nhân viên sẽ tự tin tư vấn và giải đáp tốt
mọi thắc mắc từ khách hàng. Đồng thời, đưa ra những lợi ích của sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiến trình mua của họ.
Ngoài ra, nhà quản trị cũng nên bổ sung cho nhân viên kiến thức về sản phẩm
của đối thủ, lợi thế giữa sản phẩm của công ty mình so với đối thủ. Điều này giúp
nhân viên nêu bật được ưu điểm của công ty và thuyết phục khách hàng tốt hơn.
2. Đào tạo nhân viên bán hàng về văn hóa doanh nghiệp

Xây dựng và đào tạo văn hóa bán hàng cho đội ngũ nhân viên không chỉ có ý
nghĩa cho hoạt động kinh doanh mà còn giúp doanh nghiệp tạo sự chuyên nghiệp,
uy tín trong mắt khách hàng, nó cũng có tác động mạnh mẽ đến sự hài lòng của
nhân viên với doanh nghiệp. Khi nhân viên cảm thấy hòa nhập với văn hóa, họ sẽ
có sự liên kết với doanh nghiệp. Từ đó, tỷ lệ nhân viên nghỉ việc giảm, doanh
nghiệp cũng sẽ hạn chế tổn thất chi phí và thời gian đào tạo nhân viên mới. Một
số chuẩn mực văn hóa mà nhà quản trị nên xây dựng đối với doanh nghiệp của
mình và khuyến khích nhân viên thực hiện là: văn hóa trung thực, văn hóa giúp
đỡ…
3. Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp là giai đoạn quan trọng nhất trong
suốt quá trình đào tạo. Một nhân viên bán hàng sẽ cần được trang bị những kỹ
năng cơ bản như sau
+Kỹ năng chào hỏi
+Kỹ năng đặt câu hỏi
+Kỹ năng đàm phán và thuyết phục
38
 +Kỹ năng xử lý tình huống
+Kỹ năng lắng nghe và đồng cảm với khách hàng
+Kỹ năng nhận diện khách hàng
+Kỹ năng bán hàng trực tuyến
+Kỹ năng giao tiếp và đối phó với “sợ hãi”
Đặc biệt trong thị trường kinh tế phát triển hiện nay, nhiều doanh nghiệp đang
trên tìm cơ hội hội nhập và chinh phục những khách hàng quốc tế. Vì vậy, để tiêu
chuẩn hóa nghiệp vụ bán hàng, ban lãnh đạo cần đảm bảo trình độ giao tiếp tiếng
Anh của nhân viên. Trình độ ngoại ngữ tốt mới có thể giúp đội ngũ nhân viên sales
trao đổi và thuyết phục khách hàng trên toàn thế giới.
Việc đào tạo tiếng Anh cho nhân viên không phải là chuyện dễ dàng. Doanh
nghiệp cần thiết kế chương trình và nội dung truyền tải theo đúng tiêu chuẩn và phù
hợp với ngành nghề. Bên cạnh đó, đảm bảo đúng lộ trình học tiếng Anh giao tiếp
doanh nghiệp cho từng nhân viên mới có thể nâng cao hiệu quả đào tạo.
Ngoài ra các công ty cần phải nắm bắt được công nghệ hiện đại hiện nay qua các
phần mềm quản lý đào tạo miễn phí sử dụng cho các doanh nghiệp 4.0 thời nay hiệu
quả nhất.
Kết luận
Nhà quản trị phải luôn nhớ rằng nhân viên bán hàng là bộ mặt, là đại diện hình
ảnh thương hiệu cho chính doanh nghiệp. Vậy nên, một chương trình đào tạo nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng, là chìa khóa giúp doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng để mang đến lợi nhuận bền vững.

39
 CHƯƠNG 3.
CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ THỰC HIỆN TỐT HƠN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI MAY BALO TÚI
XÁCH HỢP PHÁT
3.1. Một số định hướng của công ty về hoạt động

Thị trường ngành may tại Việt Nam đang dần trở nên phát triển, các doanh
nghiệp sản xuất may đã mọc lên rất nhiều, việc cạnh tranh giữa các đối thủ cũng trở
nên gay gắt, do vậy việc khẳng định vị thế của công ty để phát triển lâu dài ngày
càng trở nên khó khăn. Công ty may Hợp Phát cũng không nằm ngoài sự khó khăn
đó. Vì vậy, công ty luôn phải chú trọng vào ba mục tiêu quan trọng: doanh thu, an
toàn và vị thế. Đặc biệt, công ty đang hướng tới mục tiêu thực hiện kế hoạch lâu dài
từ năm 2023 đến 2028 là tăng mức tiêu thụ sản phẩm tăng từ 10% đến 15% mỗi
năm.

Tìm kiếm thêm được khách hàng mới sao cho doanh thu của khách hàng mới
chiếm 20% tổng doanh thu của cả năm. Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải giữ
vững thậm chí cần phát triển thêm doanh thu của nhóm khách hàng hiện tại.

Ngoài ra, công ty cố gắng tìm kiếm thêm các nguồn hàng mới, chất lượng tốt
hơn, phù hợp hơn để giảm thiểu tối đa các chi phí phát sinh, giảm thế bị động hiện
nay của công ty trong mối quan hệ với nhà cung cấp.

3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH sản xuất Thương Mại may balo túi xách Hợp Phát

Muốn thực hiện tốt ba mục tiêu trên thì trước tiên công ty phải làm tốt công tác
tiêu thụ hàng hóa. Như vậy, cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào
tâm trí khách hàng thì công ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Do vậy, bộ phận
bán hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng
này.

40
3.2.1. Giải pháp về nguồn nhân lực

Công ty xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm,
trung thành và có tinh thần làm việc cao. Bởi con người chính là yếu tố then chốt tạo
nên thành công cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, thực trạng lao động của công ty
hiện nay không được đồng đều. Chính vì vậy, công ty cần có kế hoạch sắp xếp lại
lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có
năng lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa
học; đưa ra các chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc
đồng thời cũng đưa ra các biện pháp kỉ luật để răn để những nhân viên làm việc
không tốt. Bên cạnh đó, công ty cần đề ra những chiến lược phát triển công tác bán
hàng phù hợp và thực hiện chiến lược một cách nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao.
Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia
tăng số lượng sản phẩm bán ra trong mỗi kì để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị
thế cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Để thực hiện được điều này, nhân viên
bán hàng trong công ty cần cố gắng tập chung vào công việc bán hàng, bán được
nhiều nhất các sản phẩm có thể.

3.2.2. Giải pháp về tài chính

Công ty cần phải cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với
những chi phí phát sinh trong kì bán hàng mà vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận cho
công ty. Không chỉ vậy, công ty nên luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình
hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch
kinh doanh trong các kì tiếp theo.

3.2.3. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng

Vấn đề đãi ngộ trong mỗi doanh nghiệp luôn là một vấn đề đáng lo ngại vì tính tuyệt
đối trong chế độ đãi ngộ để làm vừa lòng đội ngũ nhân viên là rất khó. Tuy nhiên, trên khía
cạnh kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính đã phần nào cho thấy
được sự quan tâm của ban lãnh đạo đến lực lượng bán hàng.
41
 Trong môi trường kinh doanh, việc tạo một môi trường làm việc tốt có sự quan tâm,
có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu. Việc xây dựng một môi trường làm
việc tốt là phải tạo cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, tạo sự cạnh tranh và
những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm viếc hết mình. Tiếp theo
công ty cần xây dựng một chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán
bộ công nhân viên. Công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có
thể phát huy hết năng lực của mình.

KẾT LUẬN

Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới mang lại cho Việt Nam rất nhiều lợi
thế nhưng cũng đầy những khó khăn và thách thức. Các doanh nghiệp trong và ngoài
nước phải luôn không ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy
chung của xã hội. Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng là một trong
những mỗi quan tâm hàng đầu của bất kì một doanh nghiệp nào.

Công ty May Hợp Phát, trong những năm qua, đã đạt được những thành tựu
đáng khích lệ, điều đó được thể hiện thông qua mức tăng của doanh thu, lợi nhuận
mỗi năm. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đáng mừng đó, hoạt dộng bán hàng
của công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế. Do nhu cầu của khách hàng ngày càng
cao, biến động thị trường cộng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong
ngành may balo, túi xách nói chung nên thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty
còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, công ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm ra các kiến nghị
cải thiện công tác bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nội dung của bài báo cáo chủ yếu tập trung phân tích những ưu điểm và hạn
chế của công tác bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty Hợp Phats nhằm đưa ra
một số kiến nghị đẩy mạnh hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Hi vọng rằng
nó sẽ đóng góp một phần nào đó vào công cuộc kinh doanh và phát triển của công ty
trong thời gian tới.

42
 Do kiến thức và thời gian có hạn nên bài báo cáo của em không tránh khỏi sai
sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo trong khoa
để bài báo cáo của em được hoàn thiện hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn các thầy,
cô giáo trong trường đã giảng dạy những kiến thức quý báu để em có thể thực hiện
bài cáo này.

43