TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO
MINH (KHU VỰC MIỀN NAM)

GVHD: THS. HOÀNG THU THẢO

SVTH: TRẦN GIA BẢO

MSSV: 2021007788

HỆ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY 14 THÁNG 11 NĂM 2021

 TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 1

TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO
MINH (KHU VỰC MIỀN NAM)

GVHD: THS. HOÀNG THU THẢO

SVTH: TRẦN GIA BẢO

MSSV: 2021007788

HỆ: CHÍNH QUY

TP HỒ CHÍ MINH, NGÀY 14 THÁNG 11 NĂM 2021

 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tôi gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Quý thầy cô trường
Đại học Tài chính-Marketing đã truyền đạt những bài học kiến thức quý báu cùng với
những kinh nghiệm giảng dạy đầy nhiệt huyết của mình dành cho tôi, giúp tôi có
thêm nhiều kinh nghiệm bổ ích trong quá trình thực hiện báo cáo thực hành nghề
nghiệp 1 của mình.

Để hoàn thành bài báo cáo “TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH (KHU VỰC MIỀN
NAM)”, tôi xin cảm ơn đến giáo viên hướng dẫn ThS. Hoàng Thu Thảo đã tận tình
giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt huyết tôi trong quá trình thực hiện đến khi hoàn thành bài
báo cáo một cách tốt nhất. Bên cạnh đó, tôi xin đặc biệt cám ơn đến ban lãnh đạo
cũng như các anh chị làm việc tại Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh đã tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho tôi thực tập tại công ty, được tiếp xúc với những điều
kiện thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp tôi có thêm nhiều hiểu biết hơn về công ty trong
suốt quá trình thực tập.

Do những kinh nghiệm và kiến thức bản thân còn hạn chế nên bài báo cáo khó
tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, tôi mong nhận được những đóng góp quý báu của
quý thầy cô cũng như các anh chị bên công ty để hoàn thiện bài báo cáo thực hành
nghề nghiệp được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cám ơn !

 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Sau quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh của sinh
viên Trần Gia Bảo, chúng tôi nhận thấy:

- Em có ý thức chấp hành tốt những nội quy của công ty.
- Có tinh thần học hỏi, tìm hiểu hoạt động bán hàng của công ty, hoàn
thành tốt các yêu cầu của công ty.
- Lễ phép với các anh chị trong công ty trong quá trình trao đổi.
Qua đây, công ty xin chân thành cảm ơn em đã lựa chọn Công ty Cổ phần bánh
mứt kẹo Bảo Minh và giúp đỡ công ty rất nhiều trong thời gian qua.

Chúc em thành công trong tương lai sắp tới !..................................................

.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
.................................................................................................................
TP Hồ Chí Minh, ngày 13 tháng 11 năm 2021
 NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1. NHẬN XÉT
……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………

………………

2. THANG ĐÁNH GIÁ

Tiêu chí Nội dung đánh giá Điểm: 100

Quá trình (40%) Chuyên cần

Thái độ

Năng lực

Điểm bài báo cáo Nội dung

(60%)
Bố cục

Hình thức

Tp. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…..năm 2021

Giảng viên hướng dẫn

(Ký, ghi rõ họ tên)

 DANH MỤC BẢNG VÀ HÌNH

HÌNH 1.1. QUY TRÌNH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP........................... 10

HÌNH 1.2. QUY TRÌNH QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ............................ 13

HÌNH 1.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO KHÁCH HÀNG ..................... 14

HÌNH 1.4. CƠ CẤU TỔ CHỨC BÁN HÀNG THEO SẢN PHẨM............................ 14

HÌNH 2.1. BÁNH PHU THÊ ....................................................................................... 18

HÌNH 2.2. BÁNH CỐM ............................................................................................... 18

HÌNH 2.3. TỔ CHỨC BỘ MÁY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO
BẢO MINH .................................................................................................................. 22

HÌNH 2.4.: QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ............................................. 33

HÌNH 2.5.: MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TỪ THÁNG 6 -
THÁNG 12 NĂM 2020 ................................................................................................ 37

HÌNH 2.6.: MỤC TIÊU MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ....................... 37

HÌNH 2.7.: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÁC KÊNH CỦA CÔNG TY ................ 38

HÌNH 2.8.: TÌNH HÌNH DOANH THU TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY CỦA CÔNG
TY ................................................................................................................................. 40

HÌNH 2.9.: TÌNH HÌNH LỢI NHUẬN TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY CỦA CÔNG
TY ................................................................................................................................. 41

HÌNH 3.1.: CƠ CẤU NGÀNH KỸ NGHỆ THỰC PHẨM VIỆT NAM NĂM 2020.. 43

BẢNG 2.1.: THỐNG KẾ THIẾT BỊ TẠI VĂN PHÒNG KHU VỰC MIỀN NAM ... 19

BẢNG 2.2.: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO
BẢO MINH .................................................................................................................. 20

BẢNG 2.3. TỔNG MỨC VÀ CƠ CẤU NGUỒN VỐN KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH TỪ 2018-2020 ................................. 21
BẢNG 2.4. THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH
TRÊN CẢ NƯỚC ......................................................................................................... 22

BẢNG 2.5. LỢI NHUẬN VÀ CHI PHÍ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT
KẸO BẢO MINH QUA CÁC NĂM 2018-2020.......................................................... 26

BẢNG 2.6. TỔNG MỨC VÀ CƠ CẤU VỐN KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH TỪ NĂM 2018-2020.................................... 28
 Mục lục
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài .............................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 2
3. Nội dung nghiên cứu ......................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài......................................................................... 2
5. Kết cấu của bài báo cáo .................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG ........ 4
1.1. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................................................................... 4
1.1.1. Khái niệm bán hàng .................................................................................. 4
1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng ............................................................. 4
1.1.3. Vai trò của bán hàng ................................................................................. 5
1.1.4. Phân loại các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp ........................ 6
1.1.4.1. Hình thức bán buôn ........................................................................... 6
1.1.4.2. Hình thức bán lẻ ................................................................................ 7
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP ...................................................................................... 7
1.2.1. Các yếu tố bên trong ................................................................................. 8
1.2.2. Các yếu tố bên ngoài ................................................................................ 8
1.3. QUY TRÌNH CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP .................................................................................................................... 9
1.4. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..................................................... 13
1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng .................................................................. 13
1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng ..................................... 14
1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ........................................... 15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH (KHU
VỰC MIỀN NAM) .................................................................................................... 16
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH
MỨT KẸO BẢO MINH.......................................................................................... 16
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển doanh nghiệp ....................... 16
2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh ............................................................................... 18
2.1.3. Đặc điểm hoạt động của Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh ..... 18
 2.1.3.1. Các yếu tố về nguồn lực .................................................................. 18
2.1.3.2. Thị trường của Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh ............. 22
2.1.3.3. Tổ chức bộ máy doanh nghiệp......................................................... 22
2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty Cổ Phần bánh mứt kẹo Bảo
Minh trong 3 năm gần nhất .................................................................................. 26
2.1.5. Ưu điểm .................................................................................................. 27
2.1.6. Hạn chế ................................................................................................... 27
2.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH ................................................................. 28
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tổ chức bán hàng của công ty Cổ
phần bánh mứt kẹo Bảo Minh .............................................................................. 28
2.2.1.1. Các nhân tố bên trong công ty ........................................................ 28
2.2.1.2. Các yếu tố bên ngoài công ty .......................................................... 29
2.2.2. Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần
Bánh mứt kẹo Bảo Minh ...................................................................................... 32
2.2.2.1. Quy trình bán hàng tại công ty ........................................................ 32
2.2.2.2. Quản trị hoạt động bán hàng .......................................................... 36
2.2.2.3. Kết quả của hoạt động tổ chức bán hàng của công ty .................... 40
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC TỔ
CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO
MINH TRONG GIAI ĐOẠN BÌNH THƯỜNG MỚI ........................................... 42
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH TRONG 2 NĂM TỚI.............................. 42
3.1.1. Dự báo cơ hội và thách thức của Công ty .............................................. 42
3.1.1.1. Cơ hội .............................................................................................. 42
3.1.1.2. Thách thức ....................................................................................... 44
3.1.2. Định hướng hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty Cổ phần
Bánh mứt kẹo Bảo Minh ...................................................................................... 44
3.2. NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH..................................................... 45
3.2.1. Ưu điểm .................................................................................................. 45
3.2.2. Nhược điểm ............................................................................................ 46
3.2.3. Nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại ............................................................. 46
 3.3. MỘT SỐ ĐỀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH ......... 47
3.3.1. Nâng cao công cụ cạnh tranh sản phẩm ................................................. 47
3.3.2. Áp dụng mức bán giá thấp cho các sản phẩm tiêu biểu, bên cạnh đó phải
tiết kiệm chi phí .................................................................................................... 47
3.3.3. Nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối ...................................... 48
3.3.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ..................................................... 48
TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 49
 LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Trong thời đại thị trường đang cạnh tranh khốc liệt và gay gắt như hiện nay,
việc hội nhập kinh tế thới giới sẽ mở ra cơ hội phát triển kinh tế ngày càng vững
mạnh của nước ta. Tuy nhiên, đó cũng là một thách thức đầy cam go cho các doanh
nghiệp Việt Nam trong quá trình cạnh tranh nhằm chiếm lĩnh thị trường. Đặc biệt
trong bối cảnh tình hình dịch bệnh Covid-19 đang vô cùng phức tạp và căng thẳng,
ảnh hưởng rất nhiều đến các công ty, doanh nghiệp. Thực tế cho thấy đã có hơn
87,2% doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, 11% không bị ảnh hưởng và chỉ có
1,8% là vẫn hoạt động bình thường (Lê Thị Diễm Quỳnh,2021). Phần lớn các doanh
nghiệp quá tập trung vào tổ chức nguồn hàng, luôn trữ hàng mà không tính đến như
cầu thị trường và đặc biệt là việc quản lí bán hàng không chặt chẽ, phối hợp, liên kết
phòng ban còn lỏng lẻo đã dẫn đến tình trạng hàng tồn trong kho, ứ đọng hàng hóa,
gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cả hệ thống thương mại cả
nước.

Công ty cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh là một doanh nghiệp thương mại, mọi
hoạt động chủ yếu thông qua mạng lưới phân phối và bán hàng. Vì vậy, đối với công
ty việc xây dựng tổ chức một mạng lưới bán hàng, quản lí nguồn cung ứng hợp lý
cùng với đội ngũ bán hàng năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp
đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Chính vì thế, để có thể hoạt động kinh doanh
bán hàng hiệu quả, đem lại một kết quả kinh doanh hiệu quả thì ban quản trị phải xác
định đúng đắn công tác tổ chức bán hàng, quản lí nguồn cung ứng thị trường.

Nhận thức tầm quan trọng của việc quản lí tổ chức bán hàng trong doanh
nghiệp và kết hợp với những kiến thức đã tiếp thu được, tôi đã chọn đề tài “ TÌM
HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH
MỨT KẸO BẢO MINH (KHU VỰC MIỀN NAM)”. Qua đề tài, tôi hy vọng sẽ củng
cố kiến thức đã học trong môn Quản trị học, cụ thể là chức năng tổ chức và đồng thời
có được cái nhìn khái quát về công tác bán hàng trong thực tế tại một doanh nghiệp
cụ thể.

1
2. Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài “tìm hiểu công tác tổ chức bán hàng của công ty
Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh (khu vực miền Nam) bao gồm: (1) Hệ thống hóa
được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng của
doanh nghiệp và vấn đề liên quan đến kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp. (2) Đánh
giá thực trạng tổng quan nhất về việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty, từ
đó phát hiện ra những mặt ưu-nhược điểm, những điểm mạnh và những điểm còn hạn
chế; từ đó có thể đưa ra được hướng giải quyết và có những giải pháp nhất định để
nâng cao hiệu quả việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty. (3) Đề xuất một số
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần bánh
mứt kẹo Bảo Minh.

3. Nội dung nghiên cứu

Nội dung nghiên cứu của đề tài “tìm hiểu công tác tổ chức bán hàng của công
ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh (khu vực miền Nam) bao gồm: (1) Nghiên cứu lý
thuyết về công tác tổ chức bán hàng tại công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh; (2)
Nghiên cứu sự hình thành và phát triển công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh; (3)
Nghiên cứu hoạt động của công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh; (4) Nghiên cứu
thực trạng của công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh trong công tác tổ chức bán
hàng; (5) Nghiên cứu so sánh giữa công tác tổ chức chương trình truyền thông thực tế
của công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh và lý thuyết quản trị kinh doanh; (6)
Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức chương trình truyền thông tại công
ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh; (7) Nghiên cứu cách giải quyết những vấn đề
đặt ra cho công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh về lĩnh vực công tác tổ chức bán
hàng.

4. Phương pháp nghiên cứu đề tài

Phương pháp định tính, tổng hợp các số liệu thu thập, phân tích, đánh giá về
công tác tổ chức bán hàng tại công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh: (1) Cơ sở lý

2
thuyết về công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp; (2) Tìm hiểu các công tác tổ
chức bán hàng tại Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh; (3) Phân tích, so sánh
giữa lý thuyết và thực tế, đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hạn chế điểm bất lợi
và khai thác tối đa điểm mạnh của công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần
bánh mứt kẹo Bảo Minh.

Tìm hiểu thực tế: (1) Quan sát và trao đổi trực tiếp qua ban quản lý, ban lãnh
đạo tại công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh. (2) Thu thập thông tin từ các phòng
ban, đặc biệt là phòng lãnh đạo tại công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh.

5. Kết cấu của bài báo cáo

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, bài báo cáo gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý về công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo
Bảo Minh (Khu vực miền nam).

Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức bán hàng của
Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh (Khu vực miền nam)

3
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
1.1. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm bán hàng

Theo Giáo trình quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019), quan niệm cổ
điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua là tiền, vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”. Theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là nền tảng trong kinh
doanh đó là sự gặp gỡ cuả người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về
việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết
phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ. Bán hàng là qua trình liên hệ với
khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tình bày và chứng minh sản
phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ
khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn”.

Theo James M.Comer (2017), bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên.

Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quá trình nhân
viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định
mua hàng của họ. Như vậy, có thể thấy bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán
và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng, bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và
khách hàng.

1.1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng

Theo James M.Comer (2017), bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ
đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua.
Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán
hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm
chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
4
 Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp, trong đó cần chú ý các kỹ năng giao
tiếp không bằng lời, xử lý tình huống bất ngờ,… Đối với khách hàng, người bán hàng
là người đại diện cho doanh nghiệp. Người bán hàng truyền đạt các lợi ích cảu sản
phẩm, tiến hành các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng,… trong hầu hết các công ty nhân
viên bán hàng chính là cầu nối quan trọng với khách hàng.

1.1.3. Vai trò của bán hàng

Theo James M.Comer (2017), vai trò của bán hàng là bán được hàng. Bán hàng
là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận.
Trong hầu hết công ty nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và
khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.

Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa ngoài lợi
nhuận là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải
cạnh tranh với nhau để thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục tiêu
gia tăng thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên
thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả
hoạt động bán hàng. Kinh doanh thương mại trong nền kinh tế hiện nay tạo ra rất
nhiều cơ hội nhưng cũng có rất nhiều thách thức. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì
các doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn
thì doanh nghiệp phải tăng được doanh thu qua các năm thông qua hoạt động thúc
đẩy bán hàng.

Theo James M.Comer (2017), hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến
lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng
chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là
khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín
và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán
hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước đo hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông

5
qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được
qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp
thương mại, hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác
trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ,
dự trữ…

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì
doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và
thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng,
có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh
của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn
mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết
quả hoạt động kinh doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy,
bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.

1.1.4. Phân loại các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp
Doanh nghiệp thương mại nội địa là các doanh nghiệp thực hiện nghiệp vụ
cung ứng dịch vụ và mua bán hàng hóa dịch vụ trong nước. giáo trình Quản trị bán
hàng (Lượng Văn Quốc, 2019), có 2 phương thức kinh doanh phổ biến của doanh
nghiệp này là bán buôn và bán lẻ.
1.1.4.1. Hình thức bán buôn
Bán buôn là hình thức cung ứng dịch vụ và bán hàng hóa với khối lượng lớn
hoặc theo lô hàng với giá được chiết khấu hoặc giá gốc. Bán buôn thường được các
trung gian thương mại như đại lý, tổng đại lý, nhà phân phối áp dụng. Trong hình
thức bán buôn lại bao gồm 2 phương thức nhỏ hơn là bán buôn hàng hóa qua kho và
bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng.

6
 Bán buôn hàng hóa qua kho: Là hoạt động doanh nghiệp bán hàng hóa, dịch vụ
phải được xuất trực tiếp từ kho của mình. Với hình thức bán hàng này, doanh nghiệp
có thể giao hàng trực tiếp cho khách hàng tại kho hoặc chuyển hàng tới kho của bên
mua hoặc địa điểm yêu cầu theo như hợp đồng.
Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Là hoạt động doanh nghiệp thương mại
mua lại hàng hóa, nhận được hàng, không nhập về kho mà chuyển thẳng cho bên mua.
2 hình thức chủ yếu của hoạt động bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng là giao hàng
trực tiếp hoặc chuyển hàng.
1.1.4.2. Hình thức bán lẻ
Bán lẻ là phương thức bán hàng hóa, dịch vụ với số lượng ít, nhỏ lẻ, được áp
dụng trực tiếp với người tiêu dùng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ ấy. Bán lẻ có nhiều
hình thức thực hiện đa dạng hơn bán buôn. Cụ thể là:
Bán lẻ trực tiếp: Nhân viên bán hàng sẽ bán sản phẩm và thu tiền trực tiếp của
khách hàng ngay lúc đó.
Bán hàng online: Doanh nghiệp sẽ đăng tải sản phẩm lên các kênh bán hàng
online như website, mạng xã hội, group, forum… và khách hàng sẽ truy cập internet
để mua hàng, thanh toán online và đợi hàng được vận chuyển đến.
Bán lẻ trả góp: Với hình thức bán hàng này, khách hàng có thể trả tiền cho
doanh nghiệp thành nhiều lần theo các chính sách trả góp. Doanh nghiệp sẽ nhận
thâm được khoản lãi do khách hàng trả chậm.
Bán lẻ tự phục vụ: Khách hàng tự lựa chọn sản phẩm mình muốn mua và đem
ra quầy thu ngân để thanh toán. Siêu thị và các trung tâm thương mại phần lớn áp
dụng hình thức bán hàng này.
Bán hàng tự động: Doanh nghiệp sử dụng các máy bán hàng tự động để bán sản
phẩm, hàng hóa của mình.
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
Theo Giáo trình quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019), các yếu tố ảnh
hưởng đến công tác tổ chức bán hàng trong doanh nghiệp bao gồm:

7
 1.2.1. Các yếu tố bên trong
Hiện nay cần có những thay đổi về kế hoạch bán hàng để tạo ra lợi thế cạnh
tranh ,giúp công ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh và đứng vững trên thị trường ;
đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng .Việc xây dựng kế hoạch bán hàng
có vai trò quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu đã đề ra.
Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn
cứ vào số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 bản kế hoạch bán hàng phù
hợp với việc quản lý, phân phối hiệu quả nguồn vốn.
Nguồn lực con người: Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác này.
Sản phẩm mặt hàng kinh doanh: Tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh
bán hàng của doanh nghiệp, quyết định đến việc tổ chức kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp.
1.2.2. Các yếu tố bên ngoài
Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu
hướng vận động của nó bao gồm: Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại
giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội
của Đảng và chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời
sống kinh tế, các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dung
Các yếu tố kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng
và dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp:
Sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế
và sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triển
ngoại thương.
Kỹ thuật và công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến
bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến
lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu
nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm,
đặc điểm tâm lý.

8
 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Nguyên liệu, năng lượng, mức độ ô
nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng....
Đối thủ cạnh tranh: Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nắm rõ các thông
tin của đối thủ, phải xác định được các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, các
vấn đề cạnh tranh gồm những vấn đề nào? Từ đó xác định mục tiêu cụ thể cho từng
điểm bán, có chính sách huấn luyện nhân viên và bố trí điếm bán phù hợp, để đưa
hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và đáp ứng nhu cầu của họ
một cách tốt nhất.
Khách hàng: Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thị hiếu của người tiêu
dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch xây dựng mạng lưới bán hàng phù
hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
1.3. QUY TRÌNH CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP
Quy trình tổ chức bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán
hàng đã được quy định sẵn từ mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm
đáp ứng những mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công
ty, doanh nghiệp.
Theo giáo trình Quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019), quy trình bán
hàng trong doanh nghiệp có 7 bước chính:

9
 Hình 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Chuẩn bị Tìm kiếm Tiếp cận

khách hàng khách hàng
tiềm năng

Thống nhất, Đưa ra đề Phân tích

chốt đơn xuất, cung nhu cầu
hàng/ hợp cấp các giải khách hàng
đồng bán pháp phù
hợp với
nhu cầu của
khách hàng
Chăm sóc
khách hàng
sau bán

Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David Jobber and Geoff Lancaster, 2002

Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch và xác định chỉ tiêu

Để chuẩn bị kế hoạch chi tiết và xác định được mục tiêu rõ ràng của doanh
nghiệp, cần có đầy đủ các thông tin, nội dung sau: (1) Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết
về hình thức, nội dung, ưu nhược diểm đối với khách hàng và quan trọng nhất là các
lợi ích khách hàng có thể thu về. (2) Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc
điểm, hành vi, tính cách… qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc
từ chính đối thủ cạnh tranh của mình. (3) Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm:
báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit, … (4) Lên kế hoạch bán hàng:
cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên
nghiệp, lịch sự, …

10
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng là một cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính và
có khả năng đưa ra quyết định về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt nhưng lại có thể mang đến giá trị
lớn cho doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy, khi tiến hành xử lý thông tin của khách
hàng, công ty sẽ có cơ hội tìm hiểu sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ đối với
doanh nghiệp trong tương lai. Từ đó, công ty có thể đề ra các phương pháp biến
khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mục tiêu.

Bước 3: Tiếp cận khách hàn

Là một trong những kỹ thuật bán hàng nhằm mục đích là biết được nhu cầu
chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Cách tiếp cận khách hàng khi
bán hàng online hoặc bán hàng trực tiếp đều được xem là tối quan trọng của bước tiếp
cận khách hàng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp, vì nó sẽ giúp bạn xác định
phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về đối tượng, đề ra mục tiêu
của cuộc trao đổi và thuyết phục khách hàng. Nhất thiết phải có chiến lược để tiếp
cận đối với từng khách hàng cụ thể dựa trên đặc điểm tính cách và nhu cầu chủ yếu
của họ. Một nhân viên bang hàng xuất sắc là người bán sản phẩm dựa trên nhu cầu
của khách hàng.

Bước 4: Phân tích nhu cầu của khách hàng

Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:

Nhu cầu về an toàn: Khách hàng thường sợ gặp rủi ro khi mua bất kì sản phẩm
nào. Vì vậy, họ sẽ tin tưởng hơn đối với những sản phẩm có các thông số kĩ thuật,
nguồn gốc rõ ràng.

Nhu cầu về tiện nghi: Yếu tố then chốt giúp khách hàng mua sản phẩm là họ
chỉ cần bỏ công sức tối thiểu nhưng lại được thỏa mãn tối đa.

Nhu cầu về tính mới lạ: Khách hàng thường có tính hiếu kì, luôn thích mới lạ,
những điều chưa từng có ở những sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó.

11
 Nhu cầu về tính hãnh diện: Khách hàng mong muốn khi sử dụng sản phẩm sẽ
thể hiện được quyền lực, đẳng cấp của mình nổi trội hơn so với người khác.

Nhu cầu về giá: Khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ
tốt nhất nhưng với giá cả thấp nhất.

Đặt biệt khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng cần xác định
được khoảng trống nhu cầu của khách hàng và tìm cách để lấp đầy khoảng trồng đó
bằng các trả lới các câu hỏi: Khách hàng đã có những gì? Khách hàng chưa có những
gì? Khách hàng mong muốn những gì?

Bước 5: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách
hàng

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong qua trình
giới thiệu sản phẩm hay khi đề nghị đặt mua hàng. Để xử lí những phản đối này, nhân
viên bán hàng luôn phải giữu thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù
hợp.

Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của
khách hàng bao gồm: báo giá., phương thức thanh toán, thời gian, địa điểm và
phương thức giao hàng, bảo hành, bảo trì sản phẩm, dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm
tra, dịc vụ hậu mãi, các giải pháp kĩ thuật kèm theo.

Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng

Thuyết phục khách hàng thành công sẽ giúp bạn chốt đơn nhanh chốt nhưng
cũng không nên xem nhẹ và tự mãn khi chưa có được hợp đồng chính thức. Khuyến
khích người bán hàng sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, cùng
lúc đó sử dụng các tác nhân đặt biệt để thúc đẩy người mua kí kết đơn hàng.

Người bán hàng nên ghi nhớ mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có
thể là tín hiệu chốt đơn từ khách hàng.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng là một trong những bước rất quan
trọng. Dù người bán hàng đã hoàn thành đơn đặt hàng thì bước cuối cùng của quy

12
trình bán hàng vô cùng cần thiết và tuyêt đối không thể bỏ qua. Chăm sóc khách hàng
sẽ giúp người bán hàng củng cố chắc chắn sự hài long từ đối tác và duy trì mối quan
hệ làm ăn lâu dài. Tránh tình trạng lãng quên, bỏ rới khách hàng do nhân viên thiếu
cập nhật thông tin thường xuyên. Bên cạnh đó, các khách hàng sau giao dịch còn có
tiềm năng trở trành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cao cho bạn và công ty.

1.4. QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám
sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng
một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan
trọng tạo điều kiện thuận lợi để triển khai kế hoạch bán hàng. Vậy quản trị hoạt động
bán hàng có thể được miêu tả qua sơ đồ sau:

Hình 1.2. : Quy trình quản trị hoạt động bán hàng

Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019)

1.4.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình

13
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.

1.4.2. Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách
hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế
hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp. Một số cấu trúc,
tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng,
cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí,
cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.

Hình 1.3. : Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019)

Hình 1.4. : Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng (Lượng Văn Quốc, 2019)

14
 1.4.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người
quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu
quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng. Vì vậy, nhà
tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm
được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình
hình.

Tuyển dụng nhân viên bán hàng: Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi
các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của
doanh nghiệp. Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng
chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức.

Đào tạo nhân viên bán hàng : Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành các mục
tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân
viên chưa cao hoặc chưa đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến
hành đào tạo lại. Nội dung đào tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kĩ năng
bán hàng, thông tin về doanh nghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng
chiến lược có liên quan.

15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌM HIỂU CÔNG TÁC TỔ CHỨC
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH (KHU
VỰC MIỀN NAM)
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH
MỨT KẸO BẢO MINH
2.1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển doanh nghiệp

Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH

Mã số thuế: 0101966872 do Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp phép

Logo:

Địa chỉ trụ sở chính: Lô B2-3-3a, khu Công nghiệp Nam Thăng Long, Thụy Phương,
Bắc Từ Liêm, Hà Nội

Địa chỉ trụ sở miền Nam: Lô 54 đường số 2, Khu công nghiệp Tân Tạo, Phường Tân
Tạo A, Quận Bình Tân, TP Hồ Chí Minh

Đại diện pháp luật: Ngô Thị Tính

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng

Vốn thực góp: 5.000.000.000 đồng

Điện thoại: 1900 636443 - 0243 719 2355

Website: https://banhbaominh.com/

Email: banhkeobaominh@gmail.com

Được thành lập theo giấy phép kinh doanh ngày 23 tháng 5 năm 2016

16
Các mốc thời gian quan trọng trong quá trình phát triển của doanh nghiệp:

Trước đây, công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh là xí nghiệp Bánh mứt kẹo
Bảo Minh được thành lập lần đầu tiền vào năm 1955.

Năm 1955-1989, xí nghiệp bánh mứt kẹo Bảo Minh sản xuất nhỏ lẻ các sản
phẩm bánh kẹo truyền thống là bánh tru thung, bánh cốm theo quy mô hộ gia đình và
bán ra ở đa số các tỉnh phía Bắc Việt Nam như phố Châu Long, Quán Thành.

Năm 1989, nền kinh tế Việt Nam ngày càng từng bước phát triển, xí nghiệp
bánh mứt kẹo Bảo Minh từng bước mở rộng thị trường, xây dựng thương hiệu Bảo
Minh ngày càng vững mạnh, đặt nhà xưởng sản xuất đầu tiên tại Châu Long, Nghi
Tàm. Các sản phẩm đa dang hơn như bánh phu thê, bánh cốm,…; mở bán và phân
phối sản phẩm tại Thành phố Hà Nội.

Năm 2006, Xí nghiệp bánh mứt kẹo Bảo Minh chính thức đổi tên thành Công ty
Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh, mở rộng thị trường, nhà phân phối có ở khắp khu
vục miền Bắc. Sau khi đổi tên, Công ty có những chuyển biến mạnh mẽ trong ngành
thực phẩm bán lẻ, được hợp tác với các đối tác nhà thầu ở phía miền Trung và miền
Nam, đặc biệt là kênh siêu thị và kênh Horeca. Sản phẩm đa dạng hơn với kẹo lạc,
kẹo vừng, kẹo dồi và bánh bông nhài.

Năm 2014, công ty có bước tiến mạnh mẽ, đặt nhà máy xây dựng ở Khu công
nghiệp Nam Thăng Long (Hà Nội) với những thiết bị, máy móc tiên tiến, nhập khẩu
từ nước ngoài. Lúc này, hệ thống bán hàng của Bảo Minh đã có ở khắp Việt Nam, các
nhà phân phối, các siêu thị lớn nhỏ trải dài khắp đất nước hình chữ S.

Năm 2018, trong giai đoạn lớn mạnh của thị trường bánh mứt kẹo 2016-2019,
Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh quyết định thành lập nhà máy sản xuất và
đặt trụ sở tại khu vực miền Nam. Hệ thống bán hàng tại công ty đã qui mô sang xuất
khẩu và phân phối lớn hơn với các sản phẩm mới Bánh Cốm đai, bánh phủ dưà.

Hiện nay, Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh đang tập trung vào phát
triển thương hiệu Bảo Minh lớn mạnh, tạo uy tín lớn trong ngành cũng như toàn thị
trường, tang mức độ cạnh tranh của công ty. Hệ thống bán hàng của công ty đã có đủ
ở các kênh truyền thống, kênh siêu thị, kênh siêu thị tiện ích, kênh nhà hàng khách

17
sạn, kênh xuất khẩu theo hình thức chính ngạch. Ngoài ra, sản phẩm của công ty đã
mở rộng với các sản phẩm bánh Sandochi, bánh Trong, bánh Soggi, bánh Đậu xanh
tươi.

2.1.2. Lĩnh vực kinh doanh

Sản xuất và kinh doanh các loại bánh mứt kẹo Đặc Sản dân tộc : Bánh cốm,
bánh phu thê, bánh xu xê, bánh trung thu, bánh chả, bánh khảo, chè lam, …

Sản xuất các loại kẹo dân tộc: Kẹo lạc, kẹo dồi, kẹo vừng…

Sản xuất các loại mứt truyền thống, mứt tết.

Sản xuất và đóng gói các loại ômai, hoa quả khô

Sản xuất các loại xôi và bánh ăn tráng miệng phục vụ lễ hội, hội nghị, cưới
hỏi... cho các nhà hàng, khách sạn ….

Các loại bánh OTA, bánh FUCA mang hương vị trái cây Công nghệ Đài Loan
và Nhật Bản.

Dịch vụ cưới hỏi trọn gói

Các sản phẩm chính của Công ty:

Hình 2.1: Bánh phu thê Hình 2.2: Bánh cốm

Nguồn: Phòng kinh doanh,2020

2.1.3. Đặc điểm hoạt động của Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh
2.1.3.1. Các yếu tố về nguồn lực

A. Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị:

18
 Bảng 2.1.: Thống kế thiết bị tại văn phòng khu vực miền nam

Tên thiết bị Số Đơn vị Đơn giá Trị giá

lượng

Máy tính bàn HP 12 Bộ 5.500.000 11.000.000

Máy in HP 3 Cái 4.000.000 12.000.000

Máy điều hòa Panasonic 4 Cái 20.000.000 80.000.000

Tivi Samsung 55’ 8 Cái 8.000.000 64.000.000

Máy quạt treo tường 20 Cái 250.000 5.000.000

Máy chiếu Canon 2 Cái 17.000.000 34.000.000

Bàn ghế 120 Bộ 750.000 90.000.000

Máy tính bảng Samsung 5 Cái 7.500.000 37.500.000

Tổng cộng 333.500.000

Nguồn: Phòng kế toán, 2020

Bảo Minh hoạt động hai nhà máy sản xuất hiện đại tại Hà Nội có diện tích là
5.000m2 và nhà máy tại thành phố Hồ Chí Minh có diện tích 3.000m2. Đầu tư các
dây chuyền sản xuất với hệ thống máy móc thiết bị tân tiến, đảm bảo vệ sinh an toàn
thực phẩm với số vốn đầu tư trên 100 tỷ đồng.

Nhà xưởng rộng lớn với quy mô sản xuất sạc sẽ, tuân thủ nghiêm ngặt qui định
an toàn thực phẩm, các thiết bị máy móc hiện đại để trong trụ sở điều hành chính như
máy chiếu, máy tính, laptop,…; các dịch vụ ăn uống, nghỉ ngơi, thư giản cho nhân
viên luôn được chuẩn bị tốt.

19
 Cơ sở vật chất tốt, hệ thống nhà máy hiện đại tiên tiến, máy móc nhập khẩu
nước ngoài tạo nên sự uy tín, giá trị cao cho công ty. Điều kiện làm việc bảo đảm, an
toàn tạo cho nhân viên thoải mái trong làm việc, làm việc tích cực và có hiệu quả
hơn. Bên cạnh đó cơ sở vật chất hiện đại sẽ nâng tầm giá trị của công ty lên cao hơn,
nhìn bắt mắt và dễ thu hút được các đối tác hợp tác trong các dự án của công ty.

B. Nhân lực:

Bảng 2.2.: Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh

Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

STT Chỉ tiêu đánh giá Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ
lượng (%) lượng (%) lượng (%)
Tổng nguồn lực ( người) 260 100 265 100 268 100
Theo trình độ
1 Đại học và trên đại học 21 8,07 24 9,06 25 9,33
2 Trung cấp, cao đẳng 93 35,77 88 33,2 90 33,58
3 Lao động phổ thông 146 56,16 153 57,74 153 57,09
Theo độ tuổi
1 < 30 90 34,61 92 34,72 95 35,45
2 30 - 45 120 46,15 125 47,17 125 46,64
3 > 45 50 19,24 48 18,11 48 17,91

Nguồn: Phòng Tổ Chức – Hành Chính

Bảo Minh với đội ngũ cán bộ công nhân viên hơn 300 người được rèn luyện và
đào tạo trong môi trường có giá trị văn hoá riêng biệt, có chính sách chế độ đãi ngộ
tốt, đảm bảo lộ trình thăng tiến của từng cá nhân trong doanh nghiệp.

Nguồn nhân lực là nguồn lực chính quyết định quá trình tăng trưởng và phát
triển của công ty. Nhờ vào nguồn nhân lực lớn, doanh nghiệp dễ dàng cạnh tranh với

20
cách đối thủ khác trên thị trường bởi sản phẩm được sản xuất ra nhanh chóng và có
nhiều ý kiến đóng góp để tạo ra 1 sản phẩm hoàn chỉnh.

C. Tài Chính:

Bảng 2.3. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Bánh
mứt kẹo Bảo Minh từ 2018-2020
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu 2018 2019 2020
Số tiền Cơ cấu Số tiền Cơ cấu Số tiền Cơ cấu
Nợ phải trả 30.233 75,76 31.654 75,46 31.422 75,46
Vốn chủ sở hữu 9.672 24,24 10.296 25,54 10.459 25,54
Tổng nguồn vốn 39.905 100 41.950 100 41.881 100
Nguồn: Phòng Kế Toán

Chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp hiện nay ở mức tăng trưởng ổn định, doanh
thu và lợi nhuận đạt chỉ tiêu theo kế hoạch đã đề ra.

Tình hình tài chính của doanh nghiệp có bước phát triển theo từng giai đoạn, lớn
mạnh dần theo từng kế hoạch, đó là nền tảng cho các bước kế hoạch tiếp theo của
doanh nghiệp. Trong quá trình diễn biến phức tạp của Covid-19 nền kinh tế bị suy
giảm nhưng doanh nghiệp giữ vững được nguồn tài chính và đủ khả năng sản xuất và
duy trì doanh nghiệp. Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp hiện nay ở mức trung
bình, đang dần trở lại mạnh mẽ sau dịch Covid-19 với những kế hoạch chi tiết.

21
 2.1.3.2. Thị trường của Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh

Bảng 2.4. Thị phần của Công ty Cổ phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh trên cả nước

Năm
Chỉ tiêu
2018 2019 2020

Thị phần của Công ty 0,3013% 0,343% 0,355%

trên cả nước

Nguồn: Phòng Kinh doanh,2020

Qua bảng số liệu 2.4, ta thấy thị phần của Công ty tăng qua các năm, năm 2018
tăng 0,0417% so với năm 2017, năm 2020 tăng 0,012% so vơi năm 2019. Tuy nhiên,
thị phần của Công ty còn rất bé so vơi các đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành.

2.1.3.3. Tổ chức bộ máy doanh nghiệp

a) Tổ chức bộ máy

Hình 2.3: Tổ chức bộ máy tại công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh

HỘI ĐỒNG

QUẢN TRỊ

BAN KIỂM TỔNG GIÁM BAN AN

SOÁT ĐỐC TOÀN
THỰC
PHẨM

GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC SẢN

KINH DOANH XUẤT

PHÒNG PHÒNG PHÒNG

PHÒNG PHÒN PHÒNG
KỸ SẢN KẾ
KINH G KẾ TỔ
THUẬT XUẤT HOẠCH
DOANH CHỨC –
TOÁN KHO
HÀNH
CHÍNH

Nguồn: Phòng quản lí nhân sự, 2020

22
 b) Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

Hội đồng quản trị: (1) Quyết định chiến lược phát triển của Công ty. (2) Quyết
định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn theo pháp luật.
(3) Xác định các mục tiêu hoạt động kinh doanh trên các cơ sở mục tiêu chiến lược
của toàn công ty. (4) Giám sát, chỉ đạo Tổng giám đốc và người điều hành khác.

Ban kiểm soát: (1) Đề xuất và kiến nghị Đại hội đồng cổ đông phê chuẩn tổ
chức kiểm toán độc lập thực hiện kiểm toán Báo cáo tài chính của Công ty ; (2) Chịu
trách nhiệm trước cổ đông về hoạt động giám sát của mình ; Giám sát tình hình tài
chính của Công ty , tính hợp pháp trong các hoạt động của Hội đồng quản trị , Tổng
giám đốc , người điều bệnh doanh nghiệp ; (3) Trường hợp phát hiện hành vi vi phạm
pháp luật hoặc đồng quản trị , Tổng giám đốc hoặc người điều hành doanh nghiệp
phải thông báo bằng văn bản với Hội đồng quản trị trong vòng 48 giờ , yêu cầu người
có hành vi vi phạm chấm dứt vi phạm và có giải pháp khắc phục hậu quả ; (4) Kiểm
tra sổ sách kế toán và các Báo cáo tài chính của Công ty , kiểm tra tính hợp lý , hợp
pháp của các hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính Công ty , kiểm tra việc thực
hiện các nghị quyết , quyết định của HĐQT.

Phòng tổng giám đốc: (1) Tổng Giám đốc Công ty là người điều hành công việc
kinh doanh hằng ngày của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền
và nhiệm vụ được giao; (2) Các Phó Tổng Giám đốc giúp việc cho Tổng Giám đốc
trong hoạt động điều hành sản xuất kinh doanh, theo dõi và quản lý khối sản xuất trực
tiếp; thay mặt Hội đồng quản trị giải quyết các công việc trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh theo phân quyền và các quyền của Tổng Giám đốc, chịu trách
nhiệm trước Tổng Giám đốc về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ giao hàng một
cách trung thực, mẫn cán, vì lợi ích của công ty và cổ đông.

Phòng tài chính kế toán: (1) Tổ chức thực hiện kế toán phải thực hiện đúng
phương pháp kế toán và thống kê hệ thống của Nhà nước ban hành: như hệ thống các
chứng từ chép ban đầu, hệ thống tài khoản và sổ sách, hệ thống báo mẫu report, và
các kinh tế tế chỉ, tài chính. (2) Tổ chức công việc kế toán, hệ thống phù hợp với tổ
chức sản xuất kinh doanh của công ty theo yêu cầu thay đổi mới cơ chế quản lý,

23
không ngừng cải tiến tổ chức máy tính và công ty kế hoạch hệ thống kê khai. (3) Ghi
chép, tính toán, phản hồi hiện số liệu, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư,
tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và sử dụng kinh phí của
công ty. (4) Hướng dẫn và chỉ dẫn các đơn vị trong Công ty có liên quan đến công
việc kinh doanh kế toán, thống kê hệ thống. (5) Lập kế hoạch bao phủ chính với kế
hoạch sản xuất hàng năm, quý, tháng. (6) Lập kế hoạch vay tiền, trả hàng tháng, quý,
năm. (7) Lập báo cáo tài chính tháng, quý, năm. (8) Lập kế hoạch kiểm toán hàng
năm, quyết toán thuế hàng năm.

Phòng hành chính nhân sự thực hiện 2 công tác chính là công tác hành chính và
nhân sự.

Công tác hành chính: (1) Quản lý hệ thống liên lạc thông tin (điện thoại, v.v.)
Công ty chịu trách nhiệm theo dõi công việc sử dụng, thanh toán tiền với Cơ quan
buu điện; (2) Quản lý máy Photocopy, máy tính kèm theo máy tính; (3) Liên hệ, làm
việc với Cơ quan quản lý nhà đất trong các công việc liên quan; (4) Theo dõi, quản lý
việc sử dụng và thanh toán tiễkdiện nước ở khu vực Văn phòng và các dịch vụ Quầy
sử dụng điện nước của Công ty; (5) Làm các loại tem sản phẩm (tem thùng, một số
loại tem khác) phục vụ hoạt động sản xuất của công ty; (6) Mua sắm trang bị BHLĐ
(theo kế hoạch BHLD hàng năm của công ty, cấp phát, mượn, quản lý quần áo, khẩu
trang, nỗ lực, v.v.); (7) Lập kế hoạch dự trù, mua sắm, cấp phát, quản lý văn phòng
phẩm, các loại vật phẩm rẻ tiền hỏng; (8) Quản lý hệ thống nhà che (hồ sơ, hợp đồng
thuê nhà, thuê đất, trạng thái thực tế, hoạt động bảo dưỡng, sửa chữa, v.v.);

Công tác nhân sự: (1) Theo dõi công việc hàng ngày của tất cả các bộ phận của
công ty; (2) Tổ chức công việc tuyển dụng lao động để trả lời yêu cầu sản xuất; (3)
Xây dựng kế hoạch tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hộ lao động hàng
năm và quy chế phân phối tiền lương, tiền thưởng; (4) Kết hợp với các bộ phận liên
quan để thực hiện kế hoạch bảo hộ lao động, đào tạo lao động và tính toán tiền lương,
tiền thưởng; (5) Theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các quy định, quy định về an toàn
lao động và vệ sinh môi trường chính, cùng với các bộ phận liên quan nhanh chóng
thiết lập các biên bản vi phạm nội quy, kỷ luật, tai nạn lao động, Tổng Giám đốc, Hội
đồng bảo hộ lao động, Hội đồng kỷ luật Công ty để xử lý;

24
 Phòng kinh doanh: (1) Tổ chức, thực hiện hoạt động tiếp thị, tiêu thụ sản phẩm;
(2) Theo dõi hoạt động của các sản phẩm đại lý của công ty; (3) Tổ chức cung cấp vật
tư, vật liệu nguyên, thiết bị cho sản xuất, cùng với KCS xác nhận vật tư tiêu hao cho
sản xuất hàng tháng; (4) Theo dõi các nhà cung cấp tư liệu, nguyên, nhiên, vật liệu;
(5) Dự thảo các đồng mua tư, nguyên liệu, sản phẩm bán của công ty; (6) Theo dõi
công việc thực hiện các hợp đồng với khách hàng, mua nguyên vật liệu, tư sản xuất;
(7) Tư liệu quản lý, thiết bị, vật liệu tự nhiên và kho thành phẩm của công ty theo
đúng quy trình được quy định; (8) Quản lý, điều hành các ô tô tải và vận hành của
công ty; (9) Báo cáo giám đốc hàng ngày về lượng sản phẩm tồn tại, tư liệu tình hình,
các hoạt động khác của phòng.

Phòng chăm sóc khách hàng: (1) Nhận mọi thông tin về khiếu nại của khách
hàng, đưa ra phương hướng xử lý, trình cấp trên xin ý kiến và thảo luận tại cuộc họp
giao ban; (2) Phối hợp với phòng kinh doanh để thực hiện các chương trình khuyến
mãi, phân tích những lợi ích của khách hàng nhận được, nhằm phát huy cao nhất hiệu
quả của kế hoạch kinh doanh; (3) Lên kế hoạch thăm hỏi khách hàng thường xuyên
của công ty; (4) Tổ chức thực hiện, kiểm tra, giám sát, điều chỉnh kế hoạch; (5) Ghi
nhận ý kiến của khách hàng để cải tiến doanh nghiệp; (6) Lập kế hoạch tặng quà cho
khách trong dịp lễ, tết, ngày khai trương, ngày sinh nhật của công ty; (7) Theo dõi
bảo hành sản phẩm, kiểm tra hoạt động bảo hành, hoạt động bảo trì sửa chữa để nắm
được mức hài lòng của khách hàng, đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.

Phòng kỹ thuật: (1) Lập kế hoạch sản xuất năm, kế hoạch sản xuất thời gian,
tháng, ngày; (2) Lập kế hoạch sản xuất nghiệp vụ trong Trung thu, Tết Nguyên đán;
(3) Kết hợp với các bộ phận liên quan để thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty và
các vấn đề có liên quan đến giao dịch vụ; (4) Tổ chức nghiên cứu cải tiến công nghệ,
áp dụng công nghệ mới vào sản xuất nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, nghiêg cứu chế tạo sản phẩm; (5) Xác lập sản xuất công nghệ quy định bao
gồm các công việc thiết bị trang và công việc hướng dẫn.

25
 2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty Cổ Phần bánh mứt kẹo
Bảo Minh trong 3 năm gần nhất

Bảng 2.5. Lợi nhuận và chi phí của Công ty Cổ phần Bánh mứt kẹo Bảo
Minh qua các năm 2018-2020

So sánh So sánh
Năm
2018/2019 2019/2020
Chỉ tiêu
Số Tỷ lệ Số Tỷ lệ
2018 2019 2020
tiền (%) tiền (%)

Tổng doanh thu 70.455 92.374 102.255 21.920 131,11% 9.881 110,7%

Tổng chi phí 70.023 91.895 101.501 21.872 131.23% 9.606 110,45%

Lợi nhuận trước 432 479 754 47 110.87% 275 157,41%

thuế

Vốn chủ sở hữu 9.672 10.296 10.459 624 106,45% 163 101,58%

Tổng tài sản 51.289 58.947 67.066 7.658 114,93% 8.119 113,77%

Tỷ suất chi
99,39% 99,48% 99,26% 100,09% 99,78%
phí/doanh thu

Nguồn: Phòng Kế toán,2020

Qua bảng số liệu 2.5, ta có thể thấy lợi nhuận trước thuế của Công ty tăng do
Công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng hơn và đã tiết kiệm được
nhiều chi phí. Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu trong các năm 2018, 2019, 2020 lần lượt là
0,61%, 0,51%, 0,74%. Điều này cho thấy doanh thu của Công ty tăng khi mở rộng
quy mô kinh doanh, tuy nhiên chưa mang lại nhiều lợi nhuận… Công ty Cổ phần
bánh mứt kẹo Bảo Minh gặp rất nhiều khó khăn trong giai đoạn Covid-19 nhưng

26
công ty đó nhanh chóng có những chính sách và giải pháp khắc phục và đang dần
chuyển biến tốt và thực hiện theo kế hoạch mục tiêu đã đề ra.

2.1.5. Ưu điểm

Về sản phẩm: Hiện nay, Công ty Cổ phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh có 13 nhóm
hàng với 140 mã hàng và 5 quy cách đóng gói khác nhau; cho ra thị trường thành
công dòng sản phẩm bánh pía.

Về giá cả: 10% khách hàng đánh giá sản phẩm của Bảo Minh là cao, 75% đánh
giá là trung bình, 15% đánh giá là thấp.

Về phân phối: Ký kết thành công hợp đồng với đối tác bên Trung Quốc; đưa
các sản phẩm đến được với tất cả các siêu thị trong thành phố.

Về xúc tiến: Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng ngay tại cửa hàng chính
của Công ty; thành công trong việc thực hiện khuyến mãi và cho khách hàng dùng
thử sản phẩm mới.

2.1.6. Hạn chế

Thương hiệu Bảo Minh tuy có uy tín và chất lượng, được nhiều người tiêu dùng
ủng hộ nhưng những thông tin liên quan đến Công ty lại không được nhiều người biết
đến do công tác truyền thông và quảng bá còn kém. Những tài liệu, phóng sự nói về
Bảo Minh thường rất chung chung và qua loa, không nói kĩ vào hoạt động hay con
người trong doanh nghiệp dẫn đến việc khách hàng muốn tìm thông tin, tài liệu về
doanh nghiệp gặp không ít khó khăn.
Doanh thu từ việc bán các sản phẩm bánh Trung thu còn thấp, có năm còn chưa
đạt được 95% chỉ tiêu đã đề ra do sức cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn, nhất
là việc vượt qua các đối thủ có tầm như Kinh Đô hay Hữu Nghị.....
Hệ thống phân phối của Công ty vẫn còn tình trạng rải rác dẫn đến việc tốn
kém chi phí lưu trữ và vận chuyển.
Website của Công ty hoạt động không hiệu quả, thông tin liên quan đến hoạt
động kinh doanh của Công ty rất ít làm cho khách hàng không thể tìm thấy những
thông tin cần thiết khi đăng nhập vào trang web của Công ty làm cho lượng khách
mới muốn tin dùng sản phẩm của Bảo Minh bị giảm đi.

27
 Nguyên nhân: do cách thức quản lý và tổ chức quản lý chưa có sự sáng tạo và
đổi mới, vẫn đi theo lối mòn nên chưa nhận biết hết tầm quan trọng và giá trị của
quảng cáo.
Công ty chưa nhận thức được hết tầm quan trọng của việc tìm kiếm thêm thị
trường mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm được điểm mạnh và điểm yếu của đối
thủ để từ đó có biện pháp đối phó hữu hiệu.
2.2. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tổ chức bán hàng của công ty
Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh
2.2.1.1. Các nhân tố bên trong công ty
Nhân tố về tài chính
Công ty Cổ phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh có nguồn tài chính lớn mạnh (Bảng
2.6) đảm bảo được hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được liên tục, có
khả năng mở rộng sản xuất, là một thế mạnh trong cạnh tranh giúp công ty tranh thủ
được những thời cơ trong kinh doanh.

Bảng 2.6. Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Bánh mứt
kẹo Bảo Minh từ 2018-2020
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu 2018 2019 2020
Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu Giá trị Cơ cấu
Vốn lưu động 35.682 69,57 39.310 66,69 44.879 66,47
Vốn cố định 15.607 30,43 19.637 33,31 22.487 33,53
Tổng 51.289 100 58.947 100 67.066 100
Nguồn: Phòng Kế Toán

Bảng 2.6 cho thấy quy mô vốn có tăng lên chứng tỏ công ty có sự đầu tư vào
hoạt động kinh doanh của mình (từ 51 tỷ (2018) lên 67 tỷ (2020)). Tỉ trọng giữa vốn
cố định và vốn lưu động chênh lệch nhau không quá lớn, tuy nhiên vốn lưu động

28
nhiều hơn do Công ty cần đầu tư vào các máy móc thiết bị sản xuất hiện đại cũng như
nguyên vật liệu đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
Qua các báo cáo tài chính đã cho ta thấy công ty đã xây dựng được uy tín,
thương hiệu, việc huy động sử dụng vốn tạo đòn bẩy kinh doanh dễ dàng. Nhiều đối
tác kinh doanh sẵn sàng cho phép công ty vay, trả chậm. Tuy nhiên cơ cấu vốn chủ sở
hữu và vốn đi vay nên được cải thiện, tăng vốn chủ sở hữu giúp công ty khỏe mạnh
hơn cũng như giảm chi phí sử dụng vốn.
Nhân tố về nhân lực
Lao động trẻ chiếm tỷ lệ lớn khá lớn trong Công ty và ngày càng được công ty
chú ý đến hơn. Lực lượng lao động trẻ nên nhiệt tình, năng động, ham hiểu biết,
khám phá của họ để phát triển doanh nghiệp nhanh chóng, tìm kiếm những cơ hội
kinh doanh mới, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Nhân tố về cơ sở vật chất
Số lượng cũng như chất lượng thiết bị, máy móc của công ty đều tốt, đảm bảo
phục vụ nhu cầu công việc. Nhờ việc đầu tư trang thiết bị hiện đại cũng như số lượng
đáp ứng đủ nhu cầu công việc nên hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều thuận
lợi, xử lý công việc nhanh và chuẩn xác hơn, vận chuyển hàng hóa tới khách hàng
cũng nhanh hơn. Qua đó tăng khả năng cạnh tranh của công ty.
Sản phẩm mặt hàng đang kinh doanh
Mặt hàng kinh doanh của công ty gồm 3 danh mục chính:
Sản phầm truyền thống: Bánh cốm, Bánh phu thê, Bánh Pía, Bánh chả, Bánh Nướng,
Bánh dẻo, Chè lam, Các loại kẹo, Bánh khảo, Lạc rang húng lìu.
Sản phẩm truyền thống được cách tân: Bánh cốm dừa đặc biệt, Bánh Khảo, Bánh
cốm sầu riêngm Bánh Trong, Kẹo lạc mặn, Bánh Đậu Xanh tươi.
Sản phẩm hiện đại: Bánh Bông nhài, Bánh Sala, Bánh Sato, Bánh Sandochi, Bánh
Soggi.

2.2.1.2. Các yếu tố bên ngoài công ty

Chính trị - pháp luật

Các nhân tố chính trị, luật pháp tác động đến doanh nghiệp theo nhiều chiều
hướng khác nhau. Sự biến động về chính trị cũng như các quy định của pháp luật có
29
liên quan đến ngành kinh doanh bánh kẹo có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ.
Luật An toàn thực phẩm số 55/2010/QH12, Nghị định 38/2012/NĐ-CP quy định chi
tiết một số điều luật an toàn thực phẩm làm cho tình hình kinh doanh càng nghiêm
ngặt hơn, ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.

Các yếu tố kinh tế

Trong bối cảnh kinh tế thế giới có nhiều biến động, nền kinh tế Việt Nam đã
bộc lộ những dấu hiệu cho thấy tính dễ bị tổn thương trước các cú sốc. Tăng trưởng
kinh tế của 2 quý đầu năm 2019 lần lượt là 5,48% và 5,78% so với cùng kỳ năm
trước (Tổng cục thống kê,2019). Mặc dù, được phục hồi trong nửa cuối năm nhưng
tăng trưởng kinh tế cả năm chỉ đạt 6,21%, thấp hơn mức 6,68% năm 2015 và mục
tiêu 6,3% mà Chính phủ đặt ra trong phiên họp thường kỳ tháng 9/2016 (Tổng cục
thống kê,2019).
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ hội,
nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia
tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong
một ngành kinh doanh. Do đó đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy mô hoạt
động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Các yếu tố ảnh hương rất nhều đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp như
lạm phát, sự tăng giảm của cung cầu, năng lực cạnh tranh trong nước và hàng nhập
khẩu, mở rộng giao thương, xuất khẩu đi nước ngoài. Xu thế toàn cầu hóa càng ngày
càng phát triển. Nó đem đến cho Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh nhiều cơ
hội mở rộng thị phần nhưng cùng với đó là rất nhiều thách thức. Nó đòi hỏi doanh
nghiệp cần phải phân tích môi trường kinh doanh, thị trường tài chính một cách sáng
suốt để hiểu rõ bản chất của các yếu tố kinh tế, để tìm ra những phương hướng phát
triển mới cũng như giải pháp khắc phục những điểm yếu. Cái chính là môi kinh tế
luôn thay đổi, vận động theo nhiều chiều hướng khác nhau, đa dạng và phức tạp.
Khoa học - công nghệ
Đã từ lâu khoa học công nghệ trở thành một nhân tố không thể thiếu trong hoạt
động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Với mục tiêu phát triển các sản phẩm
hiện đại nhưng vẫn duy trì và phát huy giá trị văn hóa ẩm thực truyền thống, Bảo

30
Minh đã chú trọng nhiều đến việc áp dụng công nghệ và máy móc thiết bị vào sản
xuất. Bảo Minh đã đầu tư một nhà máy quy mô hiện đại,với các dây truyền sản xuất
đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm tại Khu công nghiệp Nam Thăng Long Hà Nội,
diện tích 6.000 m2 với số vốn đầu tư trên 30 tỉ đồng.
Văn hóa - xã hội
Trải qua quá trình lịch sử, nền văn hóa Việt Nam chịu ảnh hưởng của sự giao
thoa từ nhiều nền văn hóa khác nhau, nhưng ảnh hưởng nhiều nhất là nền văn
hóa Trung Hoa. Do ảnh hưởng của văn hóa Trung Hoa mà hàng năm vào ngày 15
tháng Tám Âm lịch là ngày Trung Thu. Vào ngày này, mọi người thường tặng nhau
bánh
Trung thu và đồng thời món bánh này trở thành một món đãi khách không thể
thiếu trong mỗi gia đình. Ngày tết cổ truyền, mọi người thường biếu tặng nhau bánh
mứt, cúng ông bà, mời khách tại gia đình… Do đó, nhận thấy những nhân tố văn hóa
xã hội giàu truyền thống của Việt Nam ta, công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh
luôn tiếp thu những tinh hoa văn hóa ấy vào từng hương vị sản xuất của mình. Công
ty luôn mang lại những sản phẩm truyền thống của đất nước hình chữ S như bánh Phu
Thê (chỉ có ở đám cưới Việt), bánh đậu xanh, bánh cốm,…;các loại bánh giàu truyền
thống của các buôn làng có từ hàng chục năm.
Nhà cung ứng
Nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến năng lực cạnh tranh của công ty. Cụ thể,
các nhà cung cấp nguyên vật liệu chính như các loại bột, gạo, dầu ăn,… đều được
chọn lựa tỉ mỉ, chất lượng cao nhất cho Công ty đều được nhập khẩu từ Lào và Thái
Lan nên chi phí vận chuyển khá lớn. Do doanh nghiệp nhập khẩu nguyên liệu nên
đang đứng ở thế bị động như vậy khiến cho mỗi lần giá cả biến đổi thì việc nhập
nguyên liệu, mức tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng phải thay đổi.
Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì ảnh hưởng
của đối thủ cạnh tranh là việc rất lớn và khó có thể tránh khỏi. Hiện nay trên thị
trường cũng đã xuất hiện rất nhiều các Công ty sản xuất bánh kẹo lớn như Công ty
Cổ phần Kinh Đô, Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà, … khiến cho việc cạnh tranh
là vô cùng khó khăn. Kết quả điều tra cho thấy có 40% số phiếu cho rằng những đối

31
thủ tiềm ẩn gây nhiều ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty. 50% cho rằng
ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là bình thường, 10% cho rằng ảnh hưởng ít.
Khách hàng

Khách hàng chính của Bảo Minh là các đại lý bán buôn, bán lẻ như các kênh
siêu thị, chợ,…Họ đưa ra các yêu cầu đối với công ty chủ yếu là về giá, chất lượng
sản phẩm và chất lượng phục vụ. Công ty phải luôn tìm hiểu các nhu cầu của khách
hàng để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất. Vì
vậy sức ép của khách hàng tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của Công ty Bánh
mứt kẹo Bảo Minh.

2.2.2. Phân tích thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh
2.2.2.1. Quy trình bán hàng tại công ty

Ngày nay, hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước ra đời dẫn
đến tình trạng cạnh tranh khốc liệt, do vậy hoạt động bán hàng dần trở nên quan trọng
hơn bao giờ hết. Công việc bán hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội truyền tải
thông tin đến khách hàng mua hàng. Nên nếu công đoạn này mà thực hiện không tốt
sẽ ảnh hưởng đến cơ hội tiếp cận khách hàng, vì thế trước khi tư vấn bán hàng cho
khách thì nhân viên phải nắm vững kiến thức về các tính năng, công dụng của sản
phẩm công ty như thế sẽ thuận lợi trong việc chào bán hàng.

Công ty Cổ phần bánh mứt keo Bảo Minh đã thiết lập nên quy trình bán hàng tại
công ty gồm 6 bước chính để miêu tả cách thức của một nhân viên bán hàng khi chào
dón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàn, nhằm giải đáp các thắc mắc về sản phẩm để
đi đến bước cuối cùng là bán hàng và ký kết hợp đồng.

32
 Hình 2.4.: Quy trình bán hàng tại công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh,2020

Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng

Khi tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên mà nhân viên bán hàng đã đem
thông tin của sản phẩm đến với khách hàng. Ấn tượng trong lần đầu gặp mặt của
nhân viên bán hàng với khách hàng rất quan trọng, nó sẽ ảnh hưởng đến quyết định
của khách hàng có muốn tiếp tục tìm hiểu về sản phẩm của công ty hay không. Vì
vậy, khi khách hàng đến công ty để trao đổi về sản phẩm thì nhân viên bán hàng luôn
luôn phải tạo ấn tượng tốt, không khí cởi mở, thoải mái thông qua các kỹ năng như :
(1) Chủ động đón khách ngay cửa ra vào, chào hỏi, gây thiện cảm. (2) Mời khách
hàng đến phòng tiếp khách, mời trà bánh và trò chuyện trước khi vào công việc
chính.

Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ hỏi thăm về các
hoạt động kinh doanh của khách hàng.Sau đó, sẽ đặt thêm một số câu hỏi để thăm dò
ý kiến khách hàng xem sản phẩm họ cần là gì:

33
 Anh/chị đang kinh doanh về bánh, mứt, kẹo, thực phẩm dùng liền nào,... hay
muốn trở thành kênh phân phối của công ty?

Nhà hàng, khách sạn, cửa hàng của anh/chị nằm ở khu vực nào?

Sản phẩm mà anh/chị mong muốn như thế nào?

Anh/chị muốn mua loại sản phẩm gì?

Bước 3: Tư vấn cho khách hàng

Đây là bước quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Ở bước này nhân viên sẽ
vận dụng tất cả các nghiệp vụ bán hàng đã được đào tạo tại công ty để giải đáp những
thắc mắc về sản phẩm cho khách hàng. Lắng nghe và tư vấn thông tin về sản phẩm đó
một cách chuyên nghiệp, tận tâm. Bên cạnh đó nhân viên cũng sẽ tư vấn cho khách
hàng cách thức sử dụng sản phẩm đó trong môi trường và trường hợp nào cho phù
hợp với công dụng của sản phẩm.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu thì nhân
viên bán hàng sẽ vận dụng hết tất cả những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm đó để
giới thiệu các tính năng, đặc tính cơ bản của sản phẩm. Nhân viên cần nêu rõ các đặc
điểm, công dụng, giá thành, tác dụng của sản phẩm sẽ mang lại cho khách hàng.

Có thể thấy việc giới thiệu thông tin sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng
trong quy trình bán hàng. Nhân viên bán hàng phải giới thiệu một cách chi tiết về các
loại sản phẩm, nhằm giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với tiêu chí
nhu cầu sử dụng của họ.

Bước 5: Kết thúc bán hàng

Sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ tiến hành
các thỏa thuận quan liên đến hoạt động mua bán sản phẩm. Lúc này, nhân viên sẽ đưa
ra các đề chích sách mua hàng để khách hàng xem xét và thương lượng về các vấn đề
như số lượng, giá cả, phương diện vận chuyển, bốc xếp, thời gian giao hàng và các
điều kiện liên quan đến giao nhận hàng. Trường hợp khách hàng muốn đến kho để
kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như là đóng gói giao hàng, thì nhân viên sẽ liên

34
hệ với quản lý kho để khách hàng có thể đến kho thực hiện kiểm nghiệm. Sau có thể
nhận hàng trực tiếp tại kho hoặc sẽ giao đến địa điểm của khách hàng.

Sau cùng là nhân viên sẽ tiến hành thanh toán cho khách hàng. Đối với khách
hàng mua sản phẩm, công ty có hai hình thức thanh toán là: thanh toán bằng trả thẳng
(tiền mặt hoặc chuyển khoản) và thanh toán bằng trả chậm. Tùy theo khả năng tài
chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình thức thanh toán sẽ có
thời gian và quy trình khác nhau.

Nhân viên bán hàng sẽ tiến hành xin thông tin khách hàng: tên, địa chỉ, số điện
thoại, email để phục vụ công tác chăm sóc khách hàng (gọi điện để xem khách hàng
có hài lòng với sản phẩm cũng như dịch vụ bán hàng của công ty). Sao lưu lại toàn bộ
thông tin của khách để tiện cho lần giao dịch mua bán tiếp theo.

Bước 6: Chính sách sau bán hàng

Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh
liên quan đến sản phẩm nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm và
dịch vụ của công ty. Sau đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của công
ty Cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh thường được khách hàng chú ý nhất:

Đối với các hàng hóa bị lỗi; hư hại do vận chuyển bởi công ty sẽ được đổi hàng
mới hoàn toàn hoặc hoàn tiền 100% theo yêu cầu và thỏa thuận với khách hàng.

Đối với hàng hóa bán chậm, cận ngày hết hàng, công ty hỗ trợ chính sách đổi trả
thành sản phẩm mới theo thỏa thuận hợp đồng với đối tác.

Điều kiện đổi trả: Không vi phạm các điều kiện bảo hành hay lỗi hình thức như
trầy, xước hoặc bị móp méo do các tác động bên ngoài, sản phẩm cần đầy đủ bao bì,
chứng từ, hóa đơn mua hàng,... Sau thời gian 1 tuần hoặc những sản phẩm không đủ
điều kiện trên sẽ không được công ty tiến hành đổi trả sản phẩm mới mà sẽ được bảo
hành theo đúng quy định của mỗi loại sản phẩm.

35
 2.2.2.2. Quản trị hoạt động bán hàng

a) Xây dựng mục tiêu bán hàng:

Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa trên việc hoàn thành 100% dự báo
doanh số đầu năm. Thông qua các mục tiêu bán hàng ngắn hạn và dài hạn, công ty
chia thành các mục tiêu bán hàng nhỏ hơn theo từng ngày, từng tuần, từng quý và
từng năm. Mỗi thời kỳ công ty xác định rõ mục tiêu phát hành của sản phẩm bánh
mứt kẹo, xây dựng các hạng mục ban đầu cho các phòng ban của sản phẩm, các mục
tiêu càng được xác định rõ ràng và cụ thể hóa thành mục tiêu bán hàng của công ty.
Dựa vào các số liệu báo cáo của phòng kế toán, phòng kinh doanh đã lên kế hoạch chi
tiết, chỉ rõ từng mục tiêu, từng bước mở rộng thị trường theo kế hoạch và đã được
duyệt thông qua ban quản trị của công ty. Các mục tiêu được công ty đề ra trong 6
tháng còn lại của năm 2021 được cụ thể như sau: Đạt mục tiêu doanh số tháng 6 đến
tháng 12 là 23,3 tỷ (tăng trưởng cùng kỳ 2019 là 21%) và đạt chỉ tiêu 2020 là 34,4
tỷ.(Phòng kinh doanh,2020); đạt mục tiêu bao phủ và phát triển hệ thống khách hàng
mới khu vực miền nam; đạt mục tiêu bao phủ sản phẩm chiến lược và phát triển sản
phẩm mới và sản phẩm thời vụ (Trung Thu & Tết); tăng cường thực hiện các hoạt
động Marketing hỗ trợ bán hàng đạt doanh số; đào tạo nâng cao năng lực đội ngủ
nhân viên kinh doanh tăng hiệu quả công việc.

b) Kế hoạch hành động mục tiêu đã đề ra

Sau khi đưa ra mục tiêu doanh số theo kế hoạch, phòng kinh doanh phân bổ
doanh số của kế hoạch cho các đơn vị khách hàng và mục tiêu doanh số cho từng
nhân viên bán hàng trong hệ thống công ty.

36
 Hình 2.5.: Mục tiêu doanh số bán hàng của công ty từ tháng 6 - tháng 12 năm
2020

Đơn vị tính: đồng

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2020

Theo nghiên cứu và sự khảo sát diện rộng của công ty, phòng kinh doanh cùng
với phòng tài chính đã quyết định mở rộng các điểm bán tại các khu vực tiềm năng,
thâm nhập sâu vào thị trường bánh mứt kẹo tại Việt Nam (đặc biệt là khu vực miền
Nam) nhằm mục đích tìm ra các khách hàng tiềm năng, khách hàng mới cho công ty.
Tất cả đều mang lại giá trị lợi ích cao về mặt lợi nhuận, uy tín và sự phát triển lâu dài
của công ty. Trong quá trình nghiên cứu và khảo sát, phòng kinh doanh cùng ban
quản trị đã có sự chuẩn bị mở đầu rất tốt cho việc phát triển lớn mạnh hơn qua từng
thời điểm theo kế hoạch của công ty.

37
 Hình 2.6.: Mục tiêu mở rộng thị trường của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2020

Sau khi từng bước mở rộng thị trường của công ty, phòng kinh doanh và phòng
sản xuất đã cho gia tăng sản xuất sản phẩm, tăng mật độ phủ sản phẩm của công ty
trong thị trường hiện tại, đưa ra tính tối ưu và mặt tích cực của sản phẩm để đảm bảo
độ phủ sản phẩm là 100% các mặt hàng chủ lực tại cái điểm bán; mở rộng danh mục
sản phẩm mới và theo thời vụ, dịp lễ cho phép các doanh nghiệp đẩy mạnh doanh số
bán hàng nhờ việc thu hút các khách hàng sẵn có hay khách hàng mới tới sử dụng
những sản phẩm với các đặc tính mới hoặc ưu việt hơn. Đây còn là một chiến lược
hiệu quả bởi khách hàng thường thích có nhiều hơn một lựa chọn. Ngược lại, doanh
nghiệp có thể tiếp cận đa dạng tệp khách hàng với những sở thích khác nhau.

Hình 2.7.: Kế hoạch bán hàng tại các kênh của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh, 2020

38
 c) Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao trình độ tiếp cận khách
hàng

Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng đạt hiệu quả cao trong quá trình phát
triển của công ty, phòng kinh doanh, ban nhân sự của công ty đã ra kế hoạch đào tạo,
nâng cao trình độ tiếp cận, cách thu hút khách hàng cho công ty. Theo kế hoạch của
ban nhân sự, các bước gồm có: thường xuyên tương tác với nhau chia sẽ công việc
để cùng nắm bắt tình hình thị trường, báo cáo kịp thời để xử lý nhanh công việc tránh
tồn động và tăng hiệu quả công việc; Tập trung đầu tư thời gian cho thị trường tạo
mối quan hệ tốt khách hàng (người có vai trò đặt hàng tại điểm bán) để đảm bảo hàng
hóa luôn được hộ trợ tốt tại điểm bán và đơn hàng đều; Tích cực trưng bày (tăng vị trí
trưng bày có thể) để đảm bảo hàng luôn đủ bán, và kiểm soát hàng date tốt hạn chế
đổi trả; Thay đổi cách làm việc: chia lại tuyến bán hàng hằng ngày đảm bảo lịch trình
viếng thăm khách hàng và chăm sóc hàng hóa thường xuyên tại HCM (1 điểm bán/ 1
tuần / 1 lần); Kết hợp chương trình đào tạo của công ty trao dồi kỷ năng xử lý công
việc tốt cho nhân viên.

d) Động viên lực lượng bán hàng

Sau quá trình đào tạo nhân viên, phòng kinh doanh và phòng kế toán đã họp với
nhau và chấp nhận các khoản thưởng hoa hồng cho các nhân viên có thái độ hang say,
nhiệt huyết trong công việc bằng các chính sách được ban quản trị chập nhận xét
duyệt sau: Tăng chính sách thưởng cho nhân viên (cá nhân, đội nhóm) đạt hiệu quả
công việc và vượt chỉ tiêu (khích lệ tinh thần làm việc, tăng tính thi đua hoàn thành
công việc mức tối đa…); Các KPI thưởng công bố rỏ chính sách cho từng kỳ xét và
giao nhiệm vụ; Phân bổ chỉ tiêu doanh số, công bố KPI thưởng tháng sớm trước khi
giao nhiệm vụ công việc vào ngày đầu mỗi tháng; Các chính sách phụ cấp cho nhân
viên: Tiền cơm trưa và Tiền xăng xe đi thị trường. Đề xuất áp dụng linh hoạt cho
nhân viên phòng kinh doanh được hưởng nhận 100 % khoản này; Phụ cấp thêm chi
phí tiền điện thoại cho nhân viên PKD (sử dụng điện thoại cá nhân để làm việc chủ
yếu và online 3G báo cáo liên tục (thiếu chi phí) đề xuất phụ cấp 300.000đ –
500.000đ mỗi tháng.

39
 2.2.2.3. Kết quả của hoạt động tổ chức bán hàng của công ty

Trong 3 năm 2018 – 2019 – 2020, mặc dù tình hình kinh tế còn gặp nhiều khó
khăn, còn bị dịch bệnh ảnh hưởng nhưng công ty đã không để những cản trở đó là
ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh. Dựa vào số liệu cơ bản phản ánh tình
hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm có thể thấy doanh thu công ty qua
từng năm.

Hình 2.8.: Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây của công ty
Đơn vị tính: tỷ đồng
200 181.534 178.39
180
160
132.698
140
120
100
Doanh thu
80
60
40
20
0
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Nguồn: Phòng kinh doanh,2020

Năm 2019, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 184.534.789.317 đồng
so với doanh thu năm 2018 là 132.698.383.359 đồng tức là tăng 48.836.405.960
đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 36,8%. Năm 2020 doanh thu là 178.390.158.566 đồng so
với doanh thu năm 2019 đã giảm 3.144.630.751 đồng, tương ứng tỷ lệ giảm 1,73%.
Như vậy có thể thấy doanh thu 2020 có sự giảm nhẹ. Doanh thu của công ty lại có sự
sụt giảm do dịch bệnh và công ty khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn khách hàng
mới sau mùa dịch.

40
 Hình 2.9.: Tình hình lợi nhuận trong 3 năm gần đây của công ty

Đơn vị tính: tỷ đồng

3,500
2,884
3,000 2,719

2,500
2,000 1,472
1,500
1,000
500
0
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020

Lợi nhuận

Nguồn: Phòng kinh doanh,2020

Còn mức lợi nhuận của công ty trong 3 năm qua lại tương đối ổn định. Năm
2019, lợi nhuận công ty tăng 1.247.552.998 đồng và đến năm 2020 mặc dù chịu ảnh
hưởng bởi dịch Covid nhưng lợi nhuận của công ty cũng tăng 165.274.843 đồng. Có
thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận tăng chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối
hiệu quả qua các năm.

Hiện nay, Bảo Minh đã có hệ thống phân phối sản phẩm linh hoạt trải dài
tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam. Kênh phân phối được Công ty áp dụng nhiều
nhất đó là kênh siêu thị vì ngày nay xu hướng của người tiêu dùng đang thay đổi, họ
luôn chọn siêu thị là nơi mua sắm nên khả năng tiếp cận khách hàng sẽ cao hơn khi
trưng bày sản phẩm ở đây. Khi chọn siêu thị là nơi tiêu thụ hàng hóa chính thì chi phí
mà doanh nghiệp phải bỏ ra được giảm 1 cách đáng kể do: Chi phí đào tạo nhân viên
bán hàng hay PG hay Marketing được giảm xuống vì đã có siêu thị hỗ trợ về mảng
đó; Chi phí lưu kho và thuê mặt bằng giảm khi lượng hàng doanh nghiệp sản xuất ra
được chuyển đến siêu thị và tại đó các mặt hàng sẽ được bảo quản. Không chỉ vậy,
việc chăm sóc khách hàng của siêu thị được ưu tiên hơn và khách hàng sẽ cảm nhận
được sự chăm sóc đó từ doanh nghiệp và siêu thị.

41
 CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC
TỔ CHỨC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO
MINH TRONG GIAI ĐOẠN BÌNH THƯỜNG MỚI
3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH TRONG 2 NĂM TỚI.
3.1.1. Dự báo cơ hội và thách thức của Công ty
3.1.1.1. Cơ hội
Thông qua việc tìm hiểu tình hình lãi suất cho vay của ngân hàng có thể thấy
được lãi suất cho vay từ đầu năm tới đã, đang và sẽ tiếp tục có xu hướng giảm, cộng
thêm tình hình lạm phát mấy năm gần đây luôn được giữ ở mức ổn định nên đây
chính là điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn của các doanh nghiệp.
Là nước đông dân thứ 13 thế giới, với mức tăng trưởng dân số 1,1%/năm,
Việt Nam có nền tảng khách hàng lớn có nhu cầu về các sản phẩm bánh kẹo. Hơn thế,
do một lượng lớn bánh kẹo được tiêu thụ chủ yếu ở các khu vực đô thị, nên tốc độ đô
thị hóa nhanh của Việt Nam cũng đang trở thành nhân tố chính thúc đẩy tăng trưởng
nhu cầu bánh kẹo. Bên cạnh đó số dân di cư từ nước ngoài về Việt Nam du lịch và
sinh sống cũng góp phần làm tăng lượng khách hàng, chưa kể đến vấn đề dân nước
khác sẽ có nhu cầu cao về việc tìm hiểu và thưởng thức những món ăn truyền thống
của Việt Nam trong đó có sản phẩm bánh kẹo Việt, những du khách đó lại tiếp tục
mua về nước làm quà biếu.
Với xã hội ngày càng phát triển hiện nay, đời sống và nhu cầu của người dân
ngày càng tăng lên, thêm vào đó là sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước
và các doanh nghiệp nước ngoài khiến cho việc đáp ứng nhu cầu về chất lượng của
các công ty bánh kẹo trên thị trường cũng được thay đổi theo chiều hướng tích cực.
Nhờ đó mà bánh kẹo Việt Nam lại một lần nữa được đón nhận trên cả thị trường
trong nước và ngoài nước
Hiện tượng hàng giả, hàng nhái tràn lan làm cho dân ta có tâm lý “Người
Việt dùng hàng Việt”, điều này chính là một lợi thế cho các doanh nghiệp bánh kẹo
trong nước có thể yên tâm cạnh tranh với những sản phẩm ngoại tràn vào thị trường
Việt Nam. Việc lượng bánh kẹo nhập khẩu ngày càng gia tăng là động lực thúc đẩy
các doanh nghiệp bánh kẹo trong nước quan tâm, chú trọng hơn vào khâu đầu tư công

42
nghệ máy móc thiết bị hiện đại, đào tạo đội ngũ công nhân viên chuyên nghiệp lành
nghề để cho ra nhiều loại sản phẩm mới hơn nữa, chất lượng tốt hơn và mẫu mã đẹp
hơn để đủ sức chiếm lĩnh lâu dài thị trường trong nước.
Ngoài ra việc mở rộng thị trường có thể là cơ hội để các doanh nghiệp trong
nước tận dụng việc xin cấp phép của các nhãn hiệu nước ngoài để tạo ra sức ảnh
hưởng nhanh trên thị trường và cạnh tranh với những nhãn hiệu quốc tế đã có mặt tại
Việt Nam
Bất chấp các biến động trên thị trường, tiềm năng phát triển ngành bánh kẹo
Việt Nam rất lớn. Theo Quy hoạch phát triển ngành kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam
đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 tại Quyết định số 202/QĐ-BCT của Bộ Công
Thương, cơ cấu các nhóm sản phẩm kỹ nghệ thực phẩm theo hướng tăng tỷ trọng các
nhóm sản phẩm bánh kẹo. Cụ thể, đến năm 2020, ngành sản xuất bánh kẹo phấn đấu
đạt sản lượng 2.200 ngàn tấn; xem xét đầu tư mới các nhà máy sản xuất bánh, kẹo
cao cấp tại khu vực phía Bắc (Quảng Ninh, Hải Phòng), khu vực miền Trung (Quy
Nhơn, Bình Định), khu vực phía Nam (Đồng Nai, Cần Thơ và Thành phố Hồ Chí
Minh).

Hình 3.1.: Cơ cấu ngành kỹ nghệ thực phẩm Việt Nam năm 2020

Nguồn: Bộ Công Thương, 2020

43
 3.1.1.2. Thách thức
Bên cạnh những cơ hội trên thì ngành sản xuất và kinh doanh bánh kẹo Việt
Nam vẫn còn gặp không ít các khó khăn
Hiện nay vấn đề mà doanh nghiệp trong nước gặp phải vẫn là các yếu tố đầu
vào. Trong đó nguyên vật liệu chính cho ngành sản xuất bánh kẹo là bột mỳ, bơ,
đường, sữa... thì chủ yếu vẫn là nhập khẩu. Đứng ở thế bị động như vậy khiến cho
mỗi lần giá cả biến đổi thì việc nhập nguyên liệu, mức tiêu thụ và lợi nhuận của
doanh nghiệp cũng phải thay đổi
Đỏi hỏi từ người tiêu dùng và pháp luật Nhà nước về chất lượng và vệ sinh
an toàn thực phẩm ngày càng cao, có những qui định nghiêm ngặt hơn khiến cho các
doanh nghiệp phải chú trọng hơn trong vấn đề sản xuất và kiểm tra trước khi cho xuất
hàng khỏi kho và đưa đến tay các nhà phân phối cũng như người tiêu dùng
Các sản phẩm bánh kẹo cũng được coi là loại mặt hàng cồng kềnh, dễ hỏng
mà giao thông Việt Nam còn có nhiều vấn đề đáng lo ngại chưa được giải quyết. Vì
vậy việc vận chuyển hàng hóa sản phẩm đến các nhà phân phối, đại lý, khách hàng
vẫn còn đang gặp không ít khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp nhỏ lẻ. Đây
chính là 1 cản trở trong việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng khi mạng lưới phân
phối của doanh nghiệp còn chưa được mở rộng.
3.1.2. Định hướng hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty Cổ
phần Bánh mứt kẹo Bảo Minh
Theo chiến lược dài hạn, Bảo Minh sẽ là doanh nghiệp lớn nhất trong ngành
sản xuất bánh mứt kẹo truyền thống ở Việt Nam đưa được những hương vị bánh kẹo
dân tộc hòa nhập vào nền văn hóa ẩm thực quốc tế. Kế hoạch của công ty trong 2
năm tới là sẽ ký thêm hợp dồng dài hạn với các nước láng giềng không chỉ Trung
Quốc mà cả Lào, Campuchia, Thái Lan, đưa sản phẩm của Bảo Minh tới mọi miền
trên Tổ Quốc, phủ sóng toàn bộ mạng lưới siêu thị lớn nhỏ tại Hà Nội. Trong vòng 5
năm tới cho ra mắt thêm 3-5 sản phẩm mới mang hương vị dân tộc; xây dựng thêm 2
phân xưởng sản xuất ở miền Trung và miền Nam nhằm thuận tiện cho việc kinh
doanh phục vụ thực khách ở khắp các tỉnh thành, trở thành 1 doanh nghiệp có xưởng
sản xuất lớn nhất trong ngành bánh kẹo Việt Nam với số lượng hơn 1000 nhân viên
sản xuất.

44
3.2. NHẬN XÉT CHUNG VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH
3.2.1. Ưu điểm

Công ty cổ phần bánh mứt kẹo Bảo Minh hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
bánh mứt kẹo, các địa bán của Công ty kéo dài cả nước, đặc biệt là vùng Bắc Bộ. Đây
là một vùng thị trường có tiềm năng lớn tạo nhiều cơ hội kinh doanh cho Công ty.
Mặt khác, các cửa hàng của Công ty nằm trên các vùng trọng điểm nên sức mua cũng
rất lớn. Công ty luôn duy trì các bạn hàng truyền thống, đồng thời cũng luôn tìm kiếm
các bạn hàng mới, mạng lưới tiêu thụ ổn định, khách hàng ngày một đông.

Với đội ngũ lãnh đạo năng động, khả năng nắm bắt thông tin trên thị trường
nhạy bén, cơ cấu tổ chức khoa học, gọn nhẹ, phù hợp với nhu cầu kinh doanh. Ban
Giám đốc hàng năm xây dựng kế hoạch đề ra phương hướng, mục tiêu phấn đấu cụ
thể, đồng thời có những đối sách phù hợp, kịp thời đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh thuận lợi.

Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế thì phương thức kinh doanh và công tác

quản lý tổ chức bán hàng của Công ty cũng có những thay đổi để phù hợp với
cơ chế mới. Sự chuyển đổi đó đã giúp cho Công ty không ngừng phát triển. Qua tìm
hiểu tình hình thức tế tại công ty, công tác bán hàng tại công ty đã đạt hiệu quả cao,
phù với với kế hoạch đặt ra của Phòng kinh doanh và ban quản trị, đồng thời góp
phần thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của công ty.

Với mạng lưới kinh doanh gồm nhiều cửa hàng trải khắp trên toàn nước, Công
ty đã áp dụng hình thức tổ chức bán hàng, phân tán hàng hóa cho tất cả các đơn vị
trực thuộc là hợp lý. Tạo điều kiện cho việc tăng cường kiểm tra, giám sát tại chỗ của
các quản lí của Phòng kinh doanh đối với hoạt động kinh doanh, tài chính phát sinh ở
các đơn vị trực thuộc để từ đó Công ty có thể đưa ra những quyết định chính xác kịp
thời khi có khó khăn xảy ra, tránh được tình trạng quan liêu.

45
 3.2.2. Nhược điểm

Bên cạnh những ưu điểm đã đạt được trong công tác bán hàng và xác định kết
quả kinh doanh thì Công ty vẫn còn có những nhược điểm nhất định trong quá trình
phát triển của mình.

Trong công tác tiêu thụ hàng hoá, Công ty chưa áp dụng việc thường xuyên bán
hàng có giảm giá chiết khấu cho khách hàng. Đây cũng là một nguyên nhân làm ảnh
hưởng đến hiệu quả của việc tiêu thụ hàng hoá, nhất là trong điều kiện cạnh tranh trên
thị trường gay gắt như hiện nay.

Về phương thức bán hàng: Hiện nay, hình thức bán hàng của Công ty chủ yếu là
bán lẻ, giao cho các đại lý phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mọi người và sản phẩm bảo
quản trong quãng thời gian khá ít. Do đó, doanh thu bán hàng của công ty có phần bị
giới hạn. Vì vậy Công ty nên mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hoá các loại hình
bán hàng. Để làm được như vậy thì phòng kinh doanh nên có kế hoạch xúc tiến thị
trường và tìm kiếm khách hàng.

Phòng kinh doanh chưa thật sự can thiệp, giám sát, kiểm tra các khâu công tác
bán hàng của công ty, hàng được sản xuất tại xưởng, cần được kiểm tra gay gắn hơn
trước khi xuất xưởng đem đến cho người tiêu dùng và đặc biệt là công ty còn áp dụng
cho các doanh nghiệp nhỏ là cho lấy hàng bán trước rồi thu hồi tiền sau, qua đó khiến
công ty bị chậm doanh thu, khó đạt được mục tiêu đã đề ra.

3.2.3. Nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại

Do ban quản trị cùng đội ngũ ban quản lí các phòng ban chưa thật sự cùng nhau
hợp tác, linh hoạt trong các làm viêc; các khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm kê
số lượng sản phầm mỗi công xưởng sản xuất chưa đạt yêu cầu theo quy chuẩn của
công ty đề ra; phòng kinh doanh lơ là trong việc thực hiện các kế hoạch công ty đề ra
theo từng thời điểm và phân bổ nguồn lực chưa tốt. Ngoài ra, công ty cần bổ sung hệ
thống phân phối trên sàn thương mại điện tử để mang lại nguồn doanh thu và lợi
nhuận tốt hơn cho công ty trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay.

46
3.3. MỘT SỐ ĐỀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC
BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO BẢO MINH
3.3.1. Nâng cao công cụ cạnh tranh sản phẩm
Tăng cường sản xuất các sản phẩm đang chạy trên thị trường: Bánh pía chay,
Bánh cốm đậu xanh, Bánh nướng đậu xanh, Bánh nướng thập cẩm, Bánh chả, Bánh
bông nhài, Kẹo lạc. Đối với dòng sản phẩm này, Công ty nên đưa ra chính sách áp
doanh số cho nhân viên để tăng lượng tiêu thụ hàng hóa kết hợp với việc cho khối sản
xuất hoạt động riêng về việc cho ra những sản phẩm này nhằm đáp ứng được đủ số
lượng đưa ra thị trường. Vì đây là những sản phẩm mà khách hàng ưa chuộng nên
Công ty tránh tối đa việc thay đổi mẫu mã bao bì để giảm tình trạng tăng chi phí bao
bì mà hàng lại bị chững lại do thay đổi thói quen và niềm tin của khách.
Giải quyết các sản phẩm mang lại doanh thu thấp: Những sản phẩm ít được
người dân mua sắm như Ô mai, Lạc rang húng lìu nên sản xuất ra một lượng rất ít sản
phẩm này và thường thì mang đậm chất thời vụ để tránh tình trạng hàng tồn và chi
phí thu về khi hàng hết date. Bên cạnh đó Bảo Minh cần thiết kế lại vỏ mới cho mặt
hàng ô mai và chuẩn bị tung ra thị trường.
Kiểm soát chất lượng: Chất lượng sản phẩm chính là chìa khóa duy nhất để
giữ được uy tín và níu giữ lòng tin của khách hàng. Đối với sản phẩm chinh là bánh,
Công ty nên tăng thêm hàm lượng chất dinh dưỡng, khai thác thêm một số hương vị
mới thơm mát, tạo đặc trưng cho sản phẩm Bảo Minh. Tận dụng những nguyên liệu
sẵn có trong nước với giá thành hạ như: táo, lạc, vừng,…
3.3.2. Áp dụng mức bán giá thấp cho các sản phẩm tiêu biểu, bên cạnh đó
phải tiết kiệm chi phí
Để thực hiện việc tiết kiệm chi phí, công ty cần nhập nguyên liệu tại các công ty
sản xuất, hạn chế tối đa nhập hàng qua trung gian. Công ty phải quan tâm đến công
tác thu mua nguyên vật liệu từ giá cả, điều kiện thanh toán, số lượng, chất lượng và
thời gian cung ứng nhằm tránh mua phải hàng kém chất lượng và không được giao
hàng đúng thời gian cho khách hàng. Đây là phương án hiệu quả cho việc tiết kiệm
chi phí.

47
 Tăng năng suất lao động. Nâng cao trình độ lao động, thiết lập quy trình làm
việc khoa học, đảm bảo đúng người, đúng việc. Quy định nghiêm ngặt về giờ giấc
làm việc để khai thác tối đa năng suất lao động.
3.3.3. Nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối
Tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đặc biệt là đối với các tỉnh có kinh tế đã
và đang phát triển, các tỉnh cận biên giới để tiện trong việc tiếp cận khách hàng, đưa
sản phẩm ra nước ngoài
Thuê hoặc xây dựng kho lưu trữ trung tâm để tiện cho việc chung chuyển hàng
hóa tới các đại lý, chi nhánh riêng lẻ xa Công ty.
Dựng thêm nhiều ki-ot nhỏ cho mỗi vụ Trung thu để tạo hiệu ứng Bảo Minh
tràn lan khắp đường phố, thu hút sự chú ý của mọi người.
3.3.4. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Tăng cường công tác tuyển chọn, thu hút nhân viên và những cán bộ tổ chức,
quản lý giỏi về với công ty.
Nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng trong việc bố trí lao động sao cho phù hợp, đúng
người đúng việc, khuyến khích nhân viên phát huy hết khả năng của mình, tránh
những trường hợp làm trái ngành, trái nghề gây sự hạn chế về năng suất, chất lượng
lao động, tiến độ hoàn thành công việc, sự thống nhất linh hoạt trong bộ máy tổ chức.
Tăng cường cho các nhân viên Marketing thâm nhập sâu vào thị trường ngành,
học hỏi kinh nghiệm và tham gia các khóa đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn để
phục vụ cho Công ty
Chú trọng hơn nữa việc tự khẳng định thương hiệu trong nội bộ Công ty để đội
ngũ cán bộ công nhân viên cảm thấy sự gắn bó, thân thiết và thoải mái giữa người và
người. Khi đó thương hiệu và hình ảnh của Công ty sẽ được ủng hộ và quảng bá ngay
từ chính những thành viên trong Công ty.

48
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tham khảo là sách

1. James Comer (2017). Sales Management: People and Profit. Bookbarn

(Bristol, SOM, United Kingdom). 450p.
2. Ths Nguyễn Văn Điềm & PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2003). Quản trị nguồn
nhân lực. Hà Nội: NXB Thống Kê.
3. Lê Đăng Lăng (2009). Kĩ năng và quản trị bán hàng. Hà Nội: NXB Thống Kê
4. Lượng Văn Quốc (2019). Giáo trình Quản trị bán hàng, Thành phố Hồ Chí
Minh: NXB Đại học Tài Chính Marketing.
5. Calvin Robert J (2011). Nghệ thuật quản trị bán hàng, Đà Nẵng: NXB Đà
Nẵng.

Tài liệu tham khảo là luận văn, tiểu luận

1. Bùi Anh Dũng (2009), Hoàn thiện công tác kế toán bán hàng và xác định kết
quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Cơ khí - Xây lắp - Hoá chất, Trường Đại
học Quản lý và Công nghệ Hải Phòng, 70 tr.
2. Bùi Thị Hải Yến (2011), Hoàn thiện công tác bán hàng và xác định kết quả
kinh doanh tại Công ty TNHH Thiên Lâm, Trường Đại học Quản lý và Công
nghệ Hải Phòng, 106 tr.

Tài liệu tham khải là ấn phẩm điện tử.

1. Phùng Hải Dũng (2012). Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty Cổ phần cổ phần tạp đoàn Thành Nam, truy câp ngày 21/10/2021 từ
https://tailieu.vn/doc/de-tai-hoan-thien-cong-tac-xay-dung-ke-hoach-ban-hang-
tai-cong-ty-co-phan-co-phan-tap-doan-thanh-na-1292793.html

2. Đặng Thu Trà (2021). Cơ sở lý luận về công tác tổ chức quản trị bán hàng tai
doanh nghiệp, truy cập ngày 21/10/2021 từ https://luanvan24.com/co-so-ly-luan-
ve-quan-tri-ban-hang-trong-doanh-

49
3. Đinh Hà Uyên Thư (2021). Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng, truy cập
ngày 21/10/2021 từ https://tailuanvan.com/co-so-ly-luan-chung-ve-hoat-dong-ban-
hang.html

50