BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP

TỐT NGHIỆP

Đề tài:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC
VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phương Linh
Mã sinh viên : A31666
Chuyên ngành : Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2020
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP

TỐT NGHIỆP

Đề tài:

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC
VIỆT NAM

Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Tường Minh

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Phương Linh
Mã sinh viên : A31666
Chuyên ngành : Quản trị Marketing

HÀ NỘI – 2020
 MỤC LỤC

PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ

GIÁO DỤC VIỆT NAM..............................................................................................1
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam.....................................................................................1
1.1.1. Giới thiệu chung.........................................................................................1
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển................................................................1
1.1.3. Khái quát ngành nghề kinh doanh.............................................................1
1.1.4. Cơ cấu tổ chức............................................................................................3
1.2. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2018 – 2019. . .5
PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM.........................................8
2.1. Mục tiêu bán hàng.............................................................................................8
2.1.1. Mục tiêu doanh số.......................................................................................8
2.1.2. Mục tiêu thị phần........................................................................................8
2.1.3. Mục tiêu phát triển khách hàng mới..........................................................8
2.2. Chiến lược bán hàng.........................................................................................9
2.2.1. Quy trình bán hàng.....................................................................................9
2.2.2. Chính sách bán hàng (4P)........................................................................14
2.3. Triển khai hoạt động bán hàng......................................................................16
2.3.1. Chuẩn bị địa điểm.....................................................................................16
2.3.2. Trưng bày hàng hóa.................................................................................17
2.3.3. Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa.................................................................17
2.3.4. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ tại các địa điểm kinh doanh...................17
2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................18
2.4.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng...................................................................18
2.4.2. Quy trình tuyển dụng................................................................................19
2.4.3. Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng....................................................21
2.4.4. Chế độ đãi ngộ..........................................................................................21
 2.5. Đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng...................................................23
2.5.1. Giám sát lực lượng bán hàng...................................................................23
2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng..................................................................23
2.5.3. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá....................................................24
2.5.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng..........................24
PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN....................................................................27
3.1. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam..................................................................................................27
3.1.1. Ưu điểm.....................................................................................................27
3.1.2. Những kết quả đạt được...........................................................................27
3.1.3. Những hạn chế còn tồn tại.......................................................................28
3.2. Kết luận............................................................................................................ 29
3.3. Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo
dục Việt Nam..........................................................................................................30
3.4. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng.........................................30
3.4.1. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả...................................................30
3.4.2. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng.....................31
3.4.3. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng..........................................31
3.4.4. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá...............................................32
3.4.5. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.............................................32
 DANH MỤC VIẾT TẮT

Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ

HĐ Hội đồng
PGĐ Phó Giám đốc
CP Cổ phần
VND Việt Nam Đồng
TNDN Thu nhập doanh nghiệp
DT Doanh thu
TS Tài sản

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC

Ảnh 1.1. Bàn thao tác....................................................................................................2

Ảnh 1.2. Bàn học sinh....................................................................................................2
Ảnh 1.3. Bảng học sinh..................................................................................................2

Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh...........................................................................5

Bảng 2.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng..........................................................................18
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính........................................................................22
Y
Công thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra....................................................24
Công thức 2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng..................................................................25
Công thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận................................................................................25
Công thức 2.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng...............................................26
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam........3
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại cửa hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam.........................................................................................................9
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng qua điện thoại..............................................................12
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng..................................................................................19
 LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, với nền kinh tế thị trường cạnh tranh đang ngày một gay gắt, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triền thì cần phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh và tối đa lợi nhuận. Do vậy, nếu doanh nghiệp muốn nâng cao được hiệu quả
kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh thì các doanh nghiệp luôn phải đổi mới, hoàn
thiện bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên và quan trọng
nhất là hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp thương mại.
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là một Công ty
chuyên cung cấp sản phẩm thiết bị giáo dục, nội thất học đường cho các trường học và
các dịch vụ liên quan đến môi trường. Công ty đã có hơn 4 năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực kinh doanh các thiết bị nội thất trường học và các dịch vụ môi trường. Trong
suốt quá trình hình thành và phát triển, cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô
của Công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh.
Vì vậy mà công tác quản trị bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào
vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất,
vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của Công
ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị
bán hàng, khi mà Công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế
mới. Vì vậy, em đã chọn đề tài “Phân tích và đề xuất cải thiện hoạt động bán hàng
tại Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam” cho báo cáo thực
tập với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả
của hoạt động quản trị bán hàng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục
Việt Nam, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các phòng ban tại Công ty và sự hướng
dẫn của thầy Nguyễn Tường Minh, em đã hoàn thành bài báo cáo thực tập tổng hợp
nội dung được chia làm 3 phần chính như sau:
Phần 1: Khái quát về Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam
Phần 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam
Phần 3: Nhận xét và kết luận
 PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ
THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam
1.1.1. Giới thiệu chung
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam
Tên giao dịch: VEE E., JSC
Trụ sở chính: Số 42, phố Văn La, Phường Phú La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà
Nội
Văn phòng đại diện phía Nam: Số 131 Phổ Quang, Phường 9, Quận Phú Nhuận,
TP. Hồ Chí Minh
Đại diện pháp luật: Lê Văn Quân
Điện thoại: 024. 32006775
Mã số thuế: 0107613880
Mail: Veeae.jsc@gmail.com
Website: https://tbgd.edu.vn/
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam được thành lập ngày
27/10/2016, kể từ khi thành lập cho đến nay, Công ty hầu hết đã hợp tác với các cơ sở
Giáo dục trên phạm vi toàn quốc về việc cung cấp trang thiết bị dạy và học. Về lĩnh vực
môi trường Công ty đã hợp tác tư vấn cho nhiều Công ty lớn trên địa bàn miền Bắc
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, Công ty đang ngày càng thay đổi
hoàn thiện chiến lược kinh doanh để phù hợp với từng giai đoạn phát triển của ngành
Giáo dục.
1.1.3. Khái quát ngành nghề kinh doanh
Công ty Cổ phần Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam hiện hợp tác và tư
vấn cho các đối tác là các Công ty, các đơn vị sản xuất kinh trong trong các lĩnh vực:
biến đổi khí hậu; sản xuất sạch hơn, tái chế và tái sử dụng chất thải; cơ chế phát triển
sạch; tiết kiệm năng lượng; xử lý chất thải; đánh giá tác động môi trường, cải tạo phục
hồi môi trường, xử lý môi trường,..Các lĩnh vực hoạt động trong lĩnh vực Môi trường
của Công ty bao gồm: lĩnh vực tư vấn, lĩnh vực công nghệ kỹ thuật, lĩnh vực quan trắc,
phân tích môi trường, lĩnh vực máy móc thiết bị và lĩnh vực hoá chất, vật liệu trong
bảo vệ môi trường. Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty là in ấn, tuy nhiên,
trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh, Công ty đã mở rộng thêm ngành nghề kinh

1
doanh của mình vào lĩnh vực thương mại thiết bị học đường nhằm mục đích tăng
trưởng doanh thu.
Công ty Cổ phần Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam hiện hợp tác và tư
vấn cho các đối tác là các Công ty, sở, ban ngành, các đơn vi giáo dục. Cung cấp về
thiết bị giáo dục trường học nhằm phục vụ cho công tác dạy và học của nhà trường,
đồng thời thu gom tiêu hủy hóa chất cho trường học nhằm đảm bảo vệ sinh an toàn
trường học. Các lĩnh vực hoạt động trong lĩnh vực Giáo dục của Công ty bao gồm: thu
gom chất thải, cung cấp thiết bị dạy học cho các cơ sở giáo dục, hoạt động in ấn, cung
cấp nước.
Dưới đây là một số hình ảnh về sản phẩm của Công ty

Ảnh 1.1. Bàn thao tác Ảnh 1.2. Bàn học sinh

Ảnh 1.3. Bảng học sinh

1.1.4. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức Công ty CP Môi trường và thiết bị giáo dục Việt Nam

2
 Hội đồng
quản trị
Ban kiểm soát

Ban Giám đốc

Phòng Hành Phòng Kinh Phòng

chính - Nhân Phòng Kế toán Bộ phận Kho
doanh Marketing
sự
(Nguồn: Phòng HC – NS Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam)
 Hội đồng quản trị của Công ty Cổ phần có các quyền và nghĩa vụ sau:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến giá cổ phần và trái phiếu được phát
hành
+ Các giải pháp phát triển hoạt động trung và ngắn hạn của Công ty như:
Chiến lược phát triển hàng năm, mở rộng thị trường, các hoạt động
marketing, đổi mới công nghệ
+ Quyết định phương án đầu tư và các dự án đầu tư trong thẩm quyền.
 Ban Giám đốc của Công ty Cổ phần có các quyền và nghĩa vụ sau:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của
Công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty
 Ban Kiểm soát của Công ty Cổ phần có quyền kiểm tra, giám sát các hoạt động
của cả Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông để các hoạt động của Công ty
được minh bạch vì lợi ích của các cổ đông và Công ty
 Phòng Hành chính – Nhân sự có chức năng tham mưu và hỗ trợ cho Ban giám
đốc toàn bộ các công tác liên quan đến việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý
nghiệp vụ hành chính, cũng như các vấn đề pháp chế, hoạt động truyền thông và
quan hệ công chúng. Phòng hành chính nhân sự chịu trách nhiệm về các công
việc đã thực hiện trong phạm vi nhiệm vụ và thẩm quyền được giao.

 Phòng Kế toán có các quyền và nghĩa vụ sau:

3
 + Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài chính kế toán theo
đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán, nguyên tắc kế toán
+ Theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công ty dưới mọi hình
thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan
+ Tham mưu cho Ban Tổng Giám đốc (BTGĐ) về chế độ kế toán và những
thay đổi của chế độ qua từng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh
+ Cùng với các bộ phận khác tạo nên mạng lưới thông tin quản lý năng động,
hữu hiệu
 Phòng Kinh doanh giữ vai trò thúc đẩy, quảng bá và phân phối các sản phẩm,
dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng bằng cách áp dụng rất nhiều
phương thức khác nhau. Đồng thời giữ vai trò tham mưu cho Ban Giám đốc và
phối hợp với các bộ phận, phòng ban khác trong Công ty như phòng hành chính,
phòng kế toán, phòng tài chính… để xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm
gia tăng doanh số, lợi nhuận, giúp Công ty tăng trưởng và phát triển ngày càng
thêm vững mạnh.
 Phòng Marketing có nhiệm vụ và chức năng sau:
+ Xây dựng và phát triển hình ảnh thương hiệu
+ Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường
+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing
+ Tham mưu cho Ban Giám đốc về chiến lược marketing, sản phẩm và khách
hàng
 Bộ phận Kho có nhiệm vụ và chức năng sau:
+ Theo dõi việc nhập - xuất hàng hóa trong kho
+ Sắp xếp và quản lý hàng hóa trong kho
+ Soạn hàng xuất kho và các công việc liên quan khác

1.2. Thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2018 – 2019
Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2019

4
 Đơn vị tính: Đồng

Chênh lệch
Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2018
Tương đối
Tuyệt đối
(%)
(A) (1) (2) (3)=(1)-(2) (4)=(3)/(2)
DT bán hàng và
7.245.413.260 7.120.752,346 124.660.914 1,75
cung cấp dịch vụ
Tổng chi phí 7.160.585.214 7.079.680.486 80.904.728 1,14
Giá vốn hàng bán 6.602.550.943 5.606.254.574 996.296.369 17,77
Chi phí tài chính
Trong đó: chi phí 38.648.900 42.576.190 (3.927.290) (9,22)
lãi vay

- - - -

Chi phí KD 516.931.721 1.410.312.942 (893.381.221) (63,35)

Chi phí khác 2.453.650 20.536.780 (18.083.130) (88,05)
Tổng lợi nhuận kế
88.889.946 46.143.190 42.746.756 92,64
toán trước thuế
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị GD Việt Nam)
Về Doanh thu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty năm 2019 là 7.245.413.260
đồng, tăng 996.296.369 đồng, tương ứng tăng 1,75% so với năm 2018. Doanh thu của
Công ty tăng chủ yếu là do số lượng thiết bị mà Công ty cung cấp trong năm 2019 cao
hơn so với năm 2018, tuy nhiên vãn chưa đáng kể, chỉ gần 2%. Tuy nhiên, số lượng
hàng mà Công ty bán được nhiều hơn cho thấy việc hoạt động bán hàng của Công ty
đang phát triển. Trong năm 2019, Công ty không chỉ có đơn vị cũ hay khách hàng cũ
đến đặt mua hàng, mà còn có thêm nhiều khách hàng mới đến mua thiết bị và sử dụng
dịch vụ của Công ty. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Công
ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam vì lĩnh vực cung cấp thiết bị phục vụ
cho ngành giáo dục đang là một ngành nghề hot, tất cả các trường học đều cần những
thiết bị và cơ sở vật chất cần thiết cho việc dạy học. Công ty phải tiếp tục phát triển cả
về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, ngoài ra phải mở rộng thị trường, mở rộng mạng
lưới khách hàng trên khắp cả nước.
Về Chi phí
Giá vốn hàng bán của Công ty năm 2019 là 6.602.550.943 đồng, tăng
903.414.054 đồng so với năm 2018, tương đương tăng 17,77%. Lý do chủ yếu khiến
cho doanh thu bán hàng của Công ty tăng là do giá vốn hàng bán của Công tăng so với
năm trước. Tuy nhiên, mức độ tăng của giá vốn nhiều hơn mức độ tăng của doanh thu

5
khá nhiều, điều này chứng tỏ rằng tỉ trọng của giá vốn chiếm phần lớn trên doanh thu.
Công ty cần phải có thêm nhiều biện pháp giúp kiểm soát chi phí trong thời gian tới,
để tối thiểu hóa chi phí giá vốn hàng bán góp phần gia tăng lợi nhuận cho Công ty.
Bên cạnh đó, Công ty có thể xem xét, tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp có mức giá
ưu đãi để giảm tối đa chi phí giá vốn.
Chi phí tài chính: Năm 2019, chi phí tài chính của Công ty là 38.648.900 đồng,
giảm 3.927.290 đồng so với năm 2018, tương đương giảm 9,22%. Chủ yếu chi phí tài
chính của Công ty phát sinh từ các khoản phí chiết khấu thanh toán do khách hàng
thanh toán sớm, không phát sinh chi phí lãi vay. Đây là số lượng khách hàng trung
thành với Công ty và khi thanh toán được Công ty chiết khấu theo tỷ lệ đã quy định.
Tuy nhiên, trong năm 2019 thì khoản này của Công ty đang giảm. Điều này chứng tỏ
Công ty đang thắt chặt tỉ lệ chiết khấu thanh toán hơn với khách hàng. Có thể trong
thời gian đầu giúp Công ty giảm bớt đi chi phí như tính về lâu dài thì điều này chưa
hẳn là tốt, vì nếu Công ty có những khoản chiết khấu thanh toán thì mới giúp Công ty
giữ chân được khách hàng.
Chi phí quản lý kinh doanh: Năm 2019, chỉ tiêu này của Công ty là 516.931.721
đồng, giảm 893.381.221 đồng, tương ứng giảm 63,35% so với năm 2018, đây là khoản
chi phí bao gồm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp. Khoản chi phí này
giảm là do Công ty đã cắt giảm chi phí quản lý, lương, các khoản trích theo lương và
bán hàng, quảng cáo,... để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp trong năm 2019. Điều
này cho thấy Công ty đang quản lý chi phí khá tốt. Trong năm 2019 Công ty đã có
nhiều giải pháp giúp kiểm soát chi phí tốt hơn, như lập định mức chi phí tiêu hao và
hoạch định chi phí, sau mỗi kỳ kinh doanh phân tích sự biến động của chi phí để biết
nguyên nhân tăng, giảm chi phí để tìm biện pháp tiết kiệm cho kỳ sau nên khoản chi
phí này của Công ty đã giảm đi so với năm 2018. Tuy nhiên, trong thời gian tới, Công
ty vẫn cần có thêm biện pháp thích hợp để cắt giảm chi phí này để có thể tối ưu được
lợi nhuận.
Về Lợi nhuận
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế là tổng của lợi nhuận thuần và lợi nhuận khác trong
năm. Năm 2019, tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty 88.889.946 đồng, tăng
42.746.756 đồng so với năm 2018, tương đương với tăng 92,64%. Nguyên nhân của
khoản lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty tăng trong năm 2019 là do khoản lợi
nhuận thuần của Công ty tăng nên khoản này cũng tăng theo. Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế của Công ty có giá trị dương cho thấy Công ty kinh doanh có lãi. Đây là
một dấu hiệu tích cực, việc tăng lợi nhuận của Công ty chủ yếu là do các hoạt động
bán hàng, marketing của Công ty trong năm 2019 có hiệu quả tốt, Công ty nên tiếp tục

6
duy trì để kết quả hoạt động kinh doanh, cụ thể là hoạt động bán hàng của mình phát
triển hơn nữa.
Qua kết quả phân tích báo cáo kết quả kinh doanh ở trên, ta có thể ̀thấy tình hình
hoạt động kinh doanh của Công ty là tương đối phát triển trong 2 năm qua. Năm 2019
cũng là một năm hoạt động khá thành công với Công ty. Tuy nhiên, để có thể tiếp tục
duy trì và phát triển và đạt được mức lợi nhuận cao hơn nữa trong những năm tiếp theo
thì Công ty cần phải có những chiến lược đầu tư kinh doanh mang tính dài hạn, tập
trung vào lợi thế của mình và tìm hướng phát triển mới, định hướng mục tiêu rõ rang
cải thiện tình hình Công ty để lợi nhuận ngày càng tăng trưởng.

7
 PHẦN 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN MÔI TRƯỜNG VÀ THIẾT BỊ GIÁO DỤC VIỆT NAM

2.1. Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới.
2.1.1. Mục tiêu doanh số
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời
gian xác định. Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng
phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Doanh thu của Công ty năm 2019 là 7.245.413.260, năm 2018 là 7.120.752,346,
tương ứng tăng trưởng 1,25%. Đầu năm 2019, Công ty đã lên kế hoạch cho mục tiêu
tăng trưởng là 5%, tuy nhiên trong năm 2019 thì Công ty vẫn chưa đạt được mục tiêu
này, chỉ mới đạt được 1,25% trên 5%.
Trong 2 đến 3 năm tới, mục tiêu phát triển doanh thu của Công ty dự kiến sẽ tăng
trưởng 5 – 7% qua mỗi năm, cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết.
Bên cạnh đó, Công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng 7 – 10% lợi nhuận
hàng năm. Đây là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều
hàng và thu về nhiều lợi nhuận.
2.1.2. Mục tiêu thị phần
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Mục tiêu thị phần là
tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt
được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả
năng thực hiện. Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của
doanh nghiệp, thị phần của các Công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Trong thời gian tới, Công ty mong muốn mở rộng thị phần của Công ty ra toàn
bộ các tỉnh ở miền Bắc. Hơn nữa, trong thời gian 3 – 5 năm tới, Công ty kỳ vọng thị
phần của Công ty sẽ tăng 10% mỗi năm
2.1.3. Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng
hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm. Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan
trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp thường
xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
8
 Trong 2 đến 3 năm tới, mục tiêu phát triển khách hàng mới là các trường học của
Công ty dự kiến sẽ tăng trưởng 20 – 25 trường qua mỗi năm, mức độ tăng của khách
hàng là cơ sở làm nên sự phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, Công ty tiếp tục
mở rộng các khách hàng là trung tâm dạy học, trường đào tạo nghề,..
2.2. Chiến lược bán hàng
2.2.1. Quy trình bán hàng
Hiện nay, có rất nhiều Công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước ra đời nên
hoạt động cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì lý do này mà hoạt động bán hàng
ngày càng trở nên quan trọng. Nếu khâu bán hàng tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ
làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi. Nếu nhân viên bán hàng
tổ chức tốt khâu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả
năng thu hồi vốn nhanh, từ đó vòng quay của vốn lưu động sẽ tăng cho phép Công ty
tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép
Công ty mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Công việc chào bán
hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin cụ thể và chi tiết về
sản phẩm của Công ty, bên cạnh đó là thuyết phục khách hàng mua hàng. Vì vậy, việc
xây dựng quy trình bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp là một việc rất quan trọng.
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay đang áp
dụng hai hình thức bán hàng là bán hàng tại cửa hàng của Công ty và bán hàng qua
điện thoại
 Quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm Công ty
Quy trình bán hàng trực tiếp của Công ty gồm có 5 bước miêu tả cách một nhân
viên bán hàng của Công ty chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp
thắc mắc về sản phẩm để đi đến bước cuối cùng là bán sản phẩm cho khách hàng.
Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại cửa hàng của Công ty CP Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam

Giới thiệu
Chuẩn bị Tìm hiểu
và tư vấn Chính
cho hoạt nhu cầu Bán sản
sản phẩm sách sau
động bán khách phẩm
cho khách bán hàng
hàng hàng
hàng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Bước 1: Chuẩn bị cho hoạt động bán hàng

9
 Việc chuẩn bị tốt và kỹ lưỡng cho hoạt động bán hàng sẽ là tiền đề để nhân viên
bán hàng có thể tiến hành các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trực tiếp thuận
lợi. Những việc mà nhân viên bán hàng cần chuẩn bị tốt là:
 Tìm hiểu và nắm rõ các thông tin về sản phẩm như giá, đặc tính sản phẩm, ưu
nhược điểm, cách sử dụng, bảo quản...)
 Chuẩn bị tươm tất về ngoại hình như trang phục lịch sự, đầu tóc gọn gàng
 Rèn luyện kỹ năng giao tiếp và tâm lý khi tiếp xúc với khách hàng
 Tìm hiểu qua thông tin về khách hàng nếu có thể để hiểu rõ hơn về họ.
Với sự chuẩn bị kỹ càng của mình, nhân viên bán hàng sẽ trở nên tự tin hơn khi
giao tiếp và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Nhân viên bán hàng nên thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách
hàng không phù hợp hoặc không có tiềm năng. Ở bước này, nhân viên bán hàng cần
xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu của mình, tránh nhầm lẫn giữa
các khách “đầu mối” – “khách tiềm năng sẵn có” – “khách tiềm năng tương lai”.
Sau khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng thì việc tiếp theo nhân viên bán
hàng phải làm là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình. Mỗi
một khách hàng sẽ có một nhu cầu khác nhau về sản phẩm như giá cả, chất lượng hay
kiểu dáng,.. Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng định
hình được sản phẩm sẽ tư vấn và giới thiệu cho khách hàng ở bước tiếp theo.
Bước 3: Giới thiệu và tư vấn sản phẩm cho khách hàng
Sau khi biết được nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của mình thì nhân
viên bán hàng nên có sự chuẩn bị và lựa chọn cách giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp mình phù hợp nhất. Dựa vào nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng nên
lựa chọn 1, 2 sản phẩm phù hợp nhất để tư vấn cho khách hàng, tránh việc giới thiệu
quá nhiều sẽ khiến khách hàng bị rối.
Thành công của hoạt động bán hàng phần lớn nằm ở bước giới thiệu sản phẩm để
thuyết phục khách hàng. Bên cạnh việc am hiểu các thông tin về sản phẩm, nhân viên
bán hàng cần nằm lòng các chương trình ưu đãi, chính sách có lợi cho khách hàng để
thuyết phục họ thành công.
Trong bước giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhân viên bán hàng không nên thuyết
trình, trình bày về sản phẩm. Nhân viên bán hàng cần mang tới cho khách hàng các giá
trị lợi ích liên quan tới sản phẩm. Sản phẩm dịch vụ nên được giới thiệu về lợi ích
mang lại cho khách hàng thay vì nói tới tính năng, đặc điểm, hình thức, chính sách.
Trong khi giới thiệu và tư vấn về sản phẩm, nhân viên bán hàng nên đưa ra nhiều câu
10
hỏi mở để khách hàng có thể cùng tham gia và đưa ra các ý kiến, thắc mắc, nhận xét
riêng.
Bước 4: Bán sản phẩm
Sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm mình muốn mua thì nhân viên
bán hàng tiến hàng thống nhất phương thức thanh toán và chốt đơn hàng. Tuy nhiên,
có những trường hợp sau khi khách đã chốt đơn cũng có thể hủy đơn vậy nên trong
bước này thì nhân viên bán hàng phải hết sức cẩn trọng. Để tránh rủi ro này thì nhân
viên bán hàng nên sử dụng các câu hỏi mở để khai thác triệt để nhu cầu của khách
hàng, đồng thời nắm bắt được độ chắc chắn về khả năng mua sản phẩm của khách.
Ở bước này, nhân viên bán hàng tiến hành thanh toán sản phẩm với thái độ cởi
mở, lưu lại thông tin khách hàng để tiếp tục phát triển mạng lưới khách hàng. Ngoài
ra, nhân viên bán hàng nên nói với khách hàng lời cảm ơn và nói về các chương trình
bán hàng tiếp theo tại Công ty.
Bước 5: Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng là để giải quyết các vấn đề liên
quan đến sản phẩm sau khi khách hàng đã mua, nhằm mục đích đảm bảo sự hài lòng
tối đa của khách hàng đối với sản phẩm. Sau khi khách mua hàng được một vài ngày,
nhân viên chăm sóc có thể gọi điện hoặc gửi tin nhắn hỏi thăm khách hàng xem sản
phẩm dịch vụ có xảy ra vấn đề gì không, có cần hỗ trợ gì không. Nếu cần hỗ trợ thì
liên hệ để được hỗ trợ trong thời gian sớm nhất và hẹn khách sẽ thông báo mỗi khi có
chương trình khuyến mại. Sau đây là một số chính sách hậu mãi của Công ty Cổ phần
Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam được chú ý nhiều nhất:
 Đối với các thiết bị Giáo dục, nội thất thiết bị học đường cho các cấp như bàn,
ghế, bảng,.. thì lỗi sản phẩm do nhà sản xuất sẽ được tiến hành 1 đổi 1 trong
vòng 3 ngày kể từ khi mua sản phẩm, còn lỗi do vận chuyển thì bên bán sẽ không
chịu trách nhiệm. Điều kiện đổi trả hàng là hàng vẫn còn nguyên tem mác, không
bị xước hoặc bóp méo do tác động từ bên ngoài. Ngoài ra, sản phẩm đổi phải đầy
đủ chứng từ và hóa đơn mua hàng.
 Đối với các thiết bị sử dụng trong các môn học như Hóa học, Vật lý,.. thì sẽ tiến
hành kiểm tra khi mua sản phẩm, với các thiết bị sử dụng cho các môn học thì
Công ty hỗ trợ nếu xảy ra lỗi của nhà cung cấp sẽ tiến hành kiểm tra và đổi cho
khách hàng sản phẩm khác.
 Đối với nguyên liệu dùng cho thí nghiệm thì Công ty không có chính sách đổi trả

Nhận xét:

11
 Quy trình bán hàng trực tiếp tại địa điểm bán hàng của Công ty nhìn chung khá
rõ ràng. Các bước thực hiện bán hàng được diễn ra một cách tuần tự và hợp lý. Tuy
nhiên, bên cạnh đó, sự chỉ đạo công tác bán hàng tại Công ty vẫn chưa được bài bản,
thuần thục; nhân viên vẫn chưa thực hiện quy trình bán hàng một cách chính xác. Đôi
khi nhân viên bán hàng trực tiếp tìm kiếm khách hàng mà bỏ qua bước chuẩn bị những
kiến thức cần thiết về sản phẩm mình đang kinh doanh, dẫn đến tình trạng khi tư vấn
về sản phẩm với khách hàng thì không đủ sức thuyết phục. Trong quá trình bán hàng
trực tiếp thì nhân viên bán hàng phải là người chủ động mời chào, cung cấp đầy đủ
thông tin dựa trên nhu cầu của khách hàng để khách hàng đi đến quyết định mua sản
phẩm.
 Quy trình bán hàng qua điện thoại
Để hoạt động bán hàng đạt được kết quả cao thì Công ty không thể chỉ dựa vào
nguồn khách hàng tìm đến trực tiếp mà Công ty còn phải tìm kiếm cơ hội bán hàng
bằng cách tìm kiếm những khách hàng tiềm năng qua điện thoại để mở rộng mạng lưới
khách hàng của mình cũng như tìm kiếm cơ hội kinh doanh. Nhận thấy việc tìm kiếm
thêm khách hàng tiềm năng là một việc quan trọng không kém so với việc bán hàng
trực tiếp tại cửa hàng thì Công ty cũng đã triển khai quy trình bán hàng gián tiếp bằng
cách tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng qua điện thoại

Xác định danh Kiểm tra Đánh giá chất

Quản lý thông
sách khách thông tin của lượng khách
tin khách hàng
hàng mục tiêu khách hàng hàng
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Bước 1: Xác định danh sách khách hàng mục tiêu
Mỗi sản phẩm, dịch vụ của Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam sẽ hướng đến một đối tượng khác nhau. Việc tiếp cận tràn lan tất cả mọi người sẽ
khiến nhân viên bán hàng tốn thời gian, chi phí và không đem lại hiệu quả. Vì vậy,
việc đầu tiên nhân viên bán hàng cần làm là xác định các đặc điểm của khách hàng phù
hợp, càng chi tiết thì việc tìm hiều nhu cầu của khách hàng sẽ càng dễ dàng hơn.
Nhân viên bán hàng ngồi tại bàn làm việc với các công cụ bán hàng được trang bị
sẵn sàng như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa chỉ khách hàng và máy fax…

12
 Ngoài nhận cuộc gọi từ khách hàng, Công ty có bộ phận tìm khách hàng theo dât
thu thập được, sau đó sẽ gọi tư vấn cho khách. Nhân viên bán hàng nên phân chia
khách hàng mục tiêu thành các nhóm theo mức độ tiềm năng khác nhau:
 Khách hàng mục tiêu: Những đối tượng khách hàng tiềm năng nhất mà nhân viên
bán hàng muốn tập trung hướng đến cho chiến dịch của mình
 Khách hàng mở rộng: Đối tượng có khả năng mua hàng cao nhưng không phải
đối tượng chủ yếu. Thông thường, nhóm này có tỷ lệ mua hàng thấp hơn nhóm
khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Kiểm tra thông tin của khách hàng
Dựa vào đặc điểm của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể xác định kênh tiếp
cận tiềm năng nhất. Ví dụ:
 Những người phụ nữ đã có gia đình có thể tiếp cận qua truyền hình, Facebook,
các trang tin phụ nữ,…
 Những người trung niên, công việc thành đạt, thu nhập cao: tiếp cận qua các tờ
báo về kinh tế, chính trị, xã hội uy tín, các hội thảo kiến thức, sự kiện,…
Nhân viên bán hàng cũng cần phải dựa vào nguồn khách hàng tiềm năng thực tế
của ngành nghề. Ví dụ riêng với ngành nghề kinh doanh thiết bị giáo dục và nội thất
học đường thì tỷ lệ khách hàng đến từ các nguồn như sau:
 35% giao dịch thành công đến từ những trường học đã từng mua
 52% khách hàng mua hàng đến từ nguồn giới thiệu của các trường học
 13% khách hàng đến từ nguồn khác
Dựa vào tỉ lệ thực tế, nhân viên bán hàng có thể xác định đâu là kênh tìm kiếm
tiềm năng nhất, tìm kiếm và kiểm tra thông tin của khách hàng. Từ đó, lựa chọn
phương thức tiếp cận và phân bổ ngân sách, thời gian, công sức phù hợp. Ngoài ra,
nhân viên bán hàng còn phải chuẩn bị tài liệu về sản phẩm, chính sách, chế độ của
Công ty như bảng báo gía sản phẩm, chương trình khuyến mại,..sau khi đã có thông tin
cơ bản về khách hàng như tên Công ty, ngành nghề kinh doanh của khách hàng, quy
mô…
Bước 3: Quản lý thông tin khách hàng
Thông qua bước tiếp cận, nhân viên bán hàng sẽ thu được một lượng thông tin
khách hàng, nhân viên bán hàng nên có phương án lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin
này. Việc lưu trữ giúp đảm bảo các thông tin đó được khai thác hiệu quả một cách tối
đa. Nhân viên bán hàng ở bước này phải đánh giá và phân loại các thông tin. Các tiêu
chí phân loại có thể khác nhau, dựa vào mức độ tiềm năng, đặc điểm,…

13
 Bước 4: Đánh giá chất lượng khách hàng
Sau khi tiến hành dẫn dắt và chăm sóc khách hàng đến quyết định mua, nhân
viên bán hàng sẽ nhận định được về đặc điểm và nhu cầu mua hàng thực sự của họ.
Những đánh giá này sẽ giúp nhân viên bán hàng rút kinh nghiệm cho các lần tìm kiếm
khách hàng tiếp theo.
Nhận xét:
Quy trình bán hàng qua điện thoại của Công ty còn chung chung và kém hiệu
quả. Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách chính
xác. Đặc biệt, ở bước quản lý thông tin khách hàng thì Công ty chưa có biện pháp
quản lý thông tin khách hàng tốt. Công ty có thể đầu tư cho nhân viên bán hàng sử
dụng các phần lưu quản lý thông tin khách hàng, phần mềm quản lý CRM,…Những
phần mềm này có thể giúp Công ty lưu trữ đầy đủ thông tin, các lần tiếp cận, phản ứng
của khách hàng, đơn hàng,…Tại đây cũng tích hợp các tính năng như kết nối với các
công cụ tìm kiếm, chăm sóc khách hàng: SMS, Email, trả lời tự động,… Bên cạnh đó,
đối với quy trình bán hàng qua điện thoại này thì khách hàng khó hình dung chi tiết
sản phẩm thật, mà chỉ nghe nhân viên mô tả, đôi khi không mang đến lòng tin cho
khách hàng.
2.2.2. Chính sách bán hàng (4P)
 Sản phẩm (Product)
Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hoạt động sản xuất kinh
doanh trong nhiều lĩnh vực đa dạng và phong phú trong đó có cả lĩnh vực thiết bị
trường học. Các sản phẩm thiết bị trường học của Công ty được phân chia rất rõ ràng
theo cấp trường và từng môn học giúp người mua dễ dàng lựa chọn và tìm kiếm các
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ. Các sản phẩm thiết bị của Công ty đã có mặt
ở rất nhiều trường học trên địa bàn Hà Nội và trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh.
Sản phẩm của Công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng và đánh giá cao cả về mẫu
mã và chất lượng.
 Chính sách giá cả (Price)
Chính sách giá cả là yếu tố quan trọng đặc biệt quyết định lượng sản phẩm tiêu
thụ của mỗi doanh nghiệp. Do Công ty nhập sản phẩm về phân phối nên Công ty có
thể sử dụng chính sách giá cả linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ, giá bán buôn
có chiết khấu, giảm giá hoặc hoa hồng tùy theo giá trị đơn hàng. Tuy nhiên, với hình
thức bản lẻ một vài thiết bị, sản phẩm thì Công ty không có chính sách giảm giá nào
mà chỉ có chính sách cho những khách hàng lớn. Do vậy, Công ty đã để mất khá nhiều
khách hàng đến với các đối thủ trong ngành khác. Mặt khác, do quan điểm của Công
ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là chỉ tập trung vào bán buôn,
14
bán nhiều sản phẩm cho các khách hàng lớn nên Công ty chưa xây dựng cho mình
được một chính sách giá cả đối với các khách hàng mua với số lượng ít.
Hiện nay, Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam vẫn còn
gặp rất nhiều bất cập trong khâu thanh toán. Vì một số thiết bị và sản phẩm giáo dục
thuộc sản phẩm có giá trị khá cao, hơn nữa Công ty thường bán sản phẩm là bán ghế
với số lượng lớn cho khách hàng như trường học nên khâu thanh toán khá dài dòng và
nhiều thủ tục. Ngoài ra, Công ty có áp dụng hình thức: “Mua theo hình thức trả góp”
nên Công ty cũng phải thêm một khoản chi phí cho việc quản lí nợ. Tuy khâu thanh
toán cho khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng đây là bất cập chung của những hàng
hóa mang giá trị lớn. Khâu thanh toán càng chặt chẽ, tỉ mỉ sẽ đảm bảo tính an toàn và
quyền lợi cho cả khách hàng và Công ty.
 Địa điểm (Place)
Địa điểm bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng, đặc biệt là đối với các doanh
nghiệp kinh doanh và phân phối hàng hóa, dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp sẵn sàng bỏ
chi phí cao cho những địa điểm có tính cạnh tranh cao với mong muốn sở hữu một địa
điểm đắc địa, mang đến lợi nhuận cao cho mình. Hiện nay, Công ty Cổ phần Môi
trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam bán hàng thiết bị giáo dục ở trụ sở chính tại số
42, phố Văn La, phường Phú La, quận Hà Đông, thành phố Hà Nội và có văn phòng
đại diện phía Nam của Công ty tại số 131 Phổ Quang, phường 9, quận Phú Nhuận,
thành phố Hồ Chí Minh.
Thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là hai trung tâm kinh tế chính của
cả nước, việc Công ty lựa chọn đặt địa điểm bán hàng ở hai thành phố này giúp tạo
điều kiện thuận lợi cho Công ty hoạt động ổn định, góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh, giảm chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, giảm lãng phí không cần thiết,…
Không chỉ vậy, nó còn tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
nâng cao khả năng thu hút khách hàng, thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường mới, tăng
doanh thu và lợi nhuận. Trang thiết bị, cơ sở vật chất tại địa điểm bán hàng khang
trang, sạch đẹp, tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng khi vào mua hàng.
 Hoạt động xúc tiến bán hàng (Promotion)
Về mặt truyền thông, Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng song song với công tác
bán hàng. Cụ thể như Công ty giới thiệu các sản phẩm của mình đến với khách hàng
thông qua các catalog, tạp chí, tờ rơi, bảng báo giá…và đi thị trường, xin ý kiến trực
tiếp của khách hàng là Hiệu trưởng các trường học, các giáo viên,…Đây là một hình
thức hỗ trợ bán hàng tốt vì Công ty có thể thu thập thông tin phản hồi từ phía khách
hàng để từng bước đáp ứng đầy đủ nhu cầu và lợi ích của khách hàng. Thêm vào đó,
15
Công ty cũng thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo để giới thiệu sản phẩm đến
khách hàng như gây quỹ từ thiện cho trẻ em vùng cao, tài trợ chương trình, thực hiện
các spot quảng cáo trên truyền hình… Việc tham gia các hội chợ triển lãm thương mại,
các hình thức khuyến mại, các hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng đã thu hút được
đông đảo khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty và sử dụng sản phẩm của Công
ty. Có thể nói, Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã xây
dựng rất đa dạng các hình thức quảng cáo, marketing để phục vụ cho công tác bán
hàng của mình.
Công ty cho rằng xây dựng niềm tin và luôn giữ chữ tín với khách hàng. Có thể
nói các biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của Công ty là hết sức đúng đắn nhưng về
bản chất lại chưa thực sự hiệu quả và hợp lí. Những spot quảng cáo phát trên Đài
truyền hình Hà Nội mới chỉ mang tích chất cung cấp thông tin chứ chưa tạo được sự
thu hút thật sự. Việc tham gia quảng bá sản phẩm mới qua tờ rơi, catalog,.. rất hoành
tráng nhưng vẫn chưa để lại nhiều ấn tượng trong tâm trí khách hàng và sản phẩm tại
đây chỉ mang tính chất giới thiệu chứ chưa mang lại hiệu quả bán hàng.
2.3. Triển khai hoạt động bán hàng
Đây chính là phần triển khai toàn bộ những thông tin, chiến lược thông qua lực
lượng bán hàng vào thị trường. Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công thì không
chỉ làm theo những gì đã được xây dựng mà còn phải biết linh hoạt, thích ứng kịp thời
với những biến đổi của thị trường.
Để có thể triển khai hoạt động bán hàng ở cửa hàng, Công ty phải căn cứ vào
lượng hàng hóa bán ra bình quân để chuẩn bị địa điểm, có phương pháp trưng bày
hàng hóa thích hợp, chuẩn bị sẵn hàng hóa bổ sung khi thiếu hụt và bố trí trang thiết bị
và dụng cụ ở các địa điểm triển khai bán hàng.
2.3.1. Chuẩn bị địa điểm
Người bán và người mua thường giao tiếp với nhau tại các quầy hàng, cửa hàng
nơi trưng bày và bán hàng hóa. Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt
Nam hiện nay đang bán hàng tại 2 địa điểm chính tại trụ sở ở quận Hà Đông, thành
phố Hà Nội và văn phòng đại diện tại quận 9, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là hai
trung tâm kinh tế của cả nước và là nơi địa thế đắc lợi, buôn bán sầm uất, có sức hấp
dẫn cao, có sức mua rất lớn và làm cho doanh thu cao hơn nhưng nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm phù hợp, Công ty tiến hành thiết kế cửa hàng. Nguyên
tắc chung là đơn giản, vững chắc, kinh tế và đẹp. Cách bài trí và thiết kế của Công ty
hiện nay theo xu hướng hài hòa, bắt mắt, thu hút được khách hàng. Ngoài cửa hàng có
biểu tượng, logo của Công ty để khách hàng nhận biết dễ dàng đồng thời đảm bảo
được uy tín của Công ty.
16
2.3.2. Trưng bày hàng hóa
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay đang có 2
phương pháp trưng bày hàng hóa là phương pháp liên kết
Phương pháp liên kết là sắp xếp những hàng hóa có cùng hình thể ở cùng một
chỗ để tạo ra cảm giác thuận mắt. Để đảm bảo tính liên kết của hàng hóa có thể phân
loại hàng hóa trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hóa
trước rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng. Ví dụ như khu vực bàn ghế gỗ sẽ
để riêng, bàn ghế kim loại sẽ ở khu vực riêng,..Bàn ghế gỗ màu sáng cũng để ở khu
vực riêng, bàn ghế gỗ màu tối hơn sẽ để bên cạnh đóm,.. Cách thức phân loại và sắp
xếp trưng bày hàng hóa này giúp người nhìn sẽ dễ dàng lựa chọn hơn và gây bắt mắt
hơn.
2.3.3. Chuẩn bị và bổ sung hàng hóa
Trước khi tổ chức bán hàng hóa ra thị trường, Công ty cần chuẩn bị số lượng
hàng hóa đầy đủ, đáp ứng được đa dạng và tối đa yêu cầu của khách hàng. Nếu công
tác chuẩn bị hàng hóa được làm tốt, doanh nghiệp sẽ có thể đẩy nhanh được tốc độ bán
hàng, giảm bớt được những động tác không cần thiết của người bán hàng và giảm bớt
được hao hụt trong quá trình bán.
Ngoài ra, Công ty còn có hàng hóa dự trữ tại hai khu vực bán hàng để phòng khi
thiếu hụt hàng hóa. Căn cứ vào mức bán bình quân mà Công ty sẽ quy định số lượng
lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn
một ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc phải bổ sung
hàng nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như vậy
khách hàng sẽ tìm đến hàng hóa của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, để tránh tình trạng
này, Công ty đã có các quy tắc kiểm tra sự trữ như kiểm tra đều đặn định kì, xếp hàng
hóa logic, dễ nhìn, dễ thấy. Khi số lượng hàng hóa tăng lên thì phải sắp xếp theo các
nhóm khác nhau, khi số lượng hàng hóa trong danh mục lớn hơn 20 thì cần phải có
bảng kê khai dự trữ.
2.3.4. Bố trí trang thiết bị và dụng cụ tại các địa điểm kinh doanh
Đầu tiên, doanh nghiệp cần bố trí các thiết bị cố định một cách phù hợp nhằm tận
dụng công suất của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều
kiện cho người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí dụng cụ,
trang thiết bị phù hợp giúp cho người bán hàng tránh được những động tác thừa, nâng
cao năng suất lao động.

17
2.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
2.4.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam là hội sở chính ở
khu vực miền Bắc nên hoạt động chính là phân phối và bán hàng. Hiện nay, tổng số
nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của Công ty là 13 người.
Bảng 2.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng
Trình độ
Chức vụ Tổng số người
Đại học Cao đẳng
Quản lý bán hàng 1 1
Nhân viên bán hàng 12 8 4
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Vì tại miền Bắc, Công ty chỉ có một địa điểm phân
phối và bán hàng duy nhất, các nhân viên tập trung một chỗ nên Công ty phân theo hai
loại lực lượng bán hàng là lực lượng bên trong và lực lượng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): tập trung tại trụ sở chính Công ty ở Số
42, Phố Văn La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội. Các nhân viên thuộc lực lượng
bán hàng bên trong thường liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại hoặc email và
tiếp đón khách hàng đến xem sản phẩm trực tiếp tại Công ty. Những nhân viên này
được coi là lực lượng chủ yếu của Công ty và hoạt động bán hàng chủ yếu là nằm dưới
sự điều tiết và kiểm soát của lực lượng bán hàng bên trong này.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: thường được trải ra theo vùng địa lý
từ Đà Nẵng trở vào Bắc. Vì Công ty chỉ có một địa điểm trực thuộc miền Bắc và một
văn phòng đại diện phía Nam nên lực lượng này cũng rất cần thiết. Các nhân viên
thuộc lực lượng bán hàng bên ngoài sẽ là người đại diện bán hàng của Công ty có
trách nhiệm bán sản phẩm thông qua những giao dịch trực tiếp với khách hàng và
thường là tại địa bàn của khách hàng. Cụ thể là nhân viên bán hàng sẽ đi thị trường ở
các trường học ở các vùng từ Đã Nẵng trở vào Bắc, sau đó tiếp thị và giới thiệu sản
phẩm, bán sản phẩm cho khách hàng tại các khu vực này
Nhận xét:
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hiện nay không có
sự phân bổ rõ ràng số lượng nhân viên giữa lực lược bán hàng bên trong và bên ngoài.
Các nhân viên có sự luân chuyển nhịp nhàng và linh động trong các công việc nên có
thể làm tốt dù thuộc bộ phận lực lượng nào. Tuy nhiên, đây cũng chính là một hạn chế
của Công ty vì không thể chắc chắn được nhân viên nào sẽ phù hợp với môi trường
nào hơn và vì vậy mà đôi khi hiệu quả công việc không cao. Hơn nữa, với lực lượng
18
bên ngoài thì tốn rất nhiều chi phí và việc quản lí nhân viên bên ngoài cũng gặp nhiều
khó khăn.
2.4.2. Quy trình tuyển dụng
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam luôn quan tâm đến
việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác nhau vì vậy đã xây
dựng một quy trình tuyển dụng gồm các bước như sau:
Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Phân tích yêu cầu của công việc

Thông báo tuyển dụng

Tiến hành phỏng vấn

Tiến hành đào tạo và thử việc

Ký hợp đồng làm việc

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)

Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa Công ty và khách hàng nên Công ty chú
trọng tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát,
siêng năng, vui vẻ, xử lí nhanh nhạy và khéo léo những tình huống khó trong quá trình
bán hàng.
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Là bước xác định nhu cầu bán hàng hiện tại của Công ty cần bao nhiêu nhân viên
(tính tổng của cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển)
Trước mỗi kì bán hàng Công ty thường có công đoạn tổ chức lại lực lượng bán
hàng. Tùy theo tính chất của kì bán hàng đó mà Công ty có thể sẽ tuyển thêm nhân
viên bán hàng hoặc không tuyển thêm. Thường số lượng nhân viên bán hàng mà Công
ty bán hàng tuyển trong mỗi kì bán hàng không quá 3 người. Số lượng hạn chế này là
liên quan đến vấn đề đào tạo lực lượng bán hàng. Công ty cho rằng số lượng nhân viên
được tuyển thêm vừa phải thì chất lượng đào tạo sẽ tốt hơn.
Từ trước đến nay, số lượng nhân viên của bộ phận bán hàng chưa bao giờ vượt
quá 15 người. Vì vậy, trong mỗi kì bán hàng, Công ty sẽ dựa vào số lượng nhân viên
hiện có và tuyển thêm số lượng cần thiết. Theo bảng kết cấu lao động ở mục trên thì số
lượng hiện tại của bộ phận bán hàng là 13 người.
19
 Bước 2: Phân tích yêu cầu của công việc
Những tiêu chí, yêu cầu Công ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau:
 Mô tả công việc: bán các sản phẩm thiết bị cho trường học do Công ty đang cung
cấp
 Dưới 30 tuổi, tốt nghiệp đại học các ngành bán hàng, marketing, quảng trị kinh
doanh.
 Ngoại hình ưa nhìn, giao tiếp khéo léo
 Có ít nhất một năm kinh nghiệm bán hàng
 Một số tố chất bán hàng: chịu được áp lực cao trong công việc, chăm chỉ, tính
học hỏi cao…
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng được đăng trên các báo quảng cáo, internet và trang web
chính thức của Công ty (https://tbgd.edu.vn/)
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
Sau khi nhận được hồ sơ dự tuyển, Công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại
địa điểm Công ty ở số 42, Phố Văn La, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội. Bộ phận
bán hàng sẽ xét duyệt những hồ sơ đạt yêu cầu rồi tiến hành tổ chức phỏng vấn. Giám
đốc cùng quản lí bán hàng sẽ trực tiếp phỏng vấn các ứng viên, đưa ra những câu hỏi
và tình huống bán hàng để lựa chọn được ứng viên phù hợp với công việc nhất
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi tuyển chọn đủ số lượng cần thiết, Công ty sẽ tiến hành đào tạo và thử
việc. Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vòng 1 tháng. Quy
trình đào tạo sẽ do quản lí bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp
hướng dẫn đồng thời nhân viên mới phải có tính học hỏi cao, tự học hỏi kĩ năng kinh
nghiệm từ các nhân viên cũ. Số lượng thiết bị và sản phẩm được trong vòng 1 tháng
thử việc sẽ là điều kiện then chốt để nhân viên mới được trở thành nhân viên chính
thức
Bước 6: Ký hợp đồng làm việc
Sau thời gian thử việc, những nhân viên đạt yêu cầu sẽ được Công ty kí hợp đồng
lao động và trở thành nhân viên bán hàng chính thức. Những khoản về lương thưởng,
chế độ đãi ngộ, giờ giấc làm việc cùng các quy định chung sẽ được phổ biến trong quá
trình nhận việc chính thức
Nhận xét: Quy trình tuyển dụng mà Công ty hiện nay đang áp dụng là phù hợp
với quy mô, công việc của Công ty. Công ty luôn tạo mọi điều kiện để nhân viên mới

20
có thể hòa nhập và gắn bó lâu dài với công việc. Tuy nhiên, quá trình tuyển dụng và
thử việc của Công ty là không đủ để nhiều nhân viên mới thể hiện tài năng và kinh
nghiệm của mình. Hơn nữa, để có một đơn hàng có giá trị cao như thiết bị, sản phẩm
phân phối đến các trường học thì nhân viên bán hàng mới cần nhiều hơn một tháng để
bán hàng và chứng minh bản thân. Bên cạnh đó, quá trình đào tạo các nhân viên thử
việc là không bài bản. Chủ yếu các nhân viên mới tự học hỏi và tích lũy kinh nghiệm
từ các nhân viên cũ nên trình độ và nghiệp vụ rất khó đồng đều.
2.4.3. Quá trình đào tạo nhân viên bán hàng
Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực mà Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam ưu tiên hàng đầu nhằm cập nhật cho nhân viên những
thông tin mới nhất và thích ứng với thị trường đầy tính cạnh tranh gay gắt như hiện
nay. Những chương trình đào tạo của Công ty chủ yếu là:
 Trang bị các kiến thức giúp cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm
 Mở các lớp tập huấn để đào tạo cho nhân viên khả năng thuyết trình, thuyết phục,
đàm phán với khách hàng, các quy trình bán hàng của ty… giúp cho nhân viên
bán hàng một cách tốt nhất
 Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng nắm rõ những quy định và trách nhiệm của
mình trong suốt quá trình bán hàng. Các nhân viên cũ của Công ty sẽ hướng dẫn,
chỉ bảo, truyền lại kinh nghiệm làm việc cho các nhân viên mới vào làm
Nhận xét: Hiện nay, Công ty đã đề ra được những chương trình, khóa đào tạo
phù hợp cho nhân viên. Tuy nhiên, các chương trình đào tạo vẫn mang tính chất rập
khuôn, không có tính sáng tạo và đôi khi là nhàm chán khiến nhân viên bán hàng vẫn
lơ là trong quá trình được đào tạo.
2.4.4. Chế độ đãi ngộ
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp, Công ty đã tạo mọi điều kiện cho người lao động yên tâm, gắn
bó lâu dài, chính vì vậy chính sách đãi ngộ lao động luôn được Công ty xem trọng và
liên tục hoàn thiện. Tại Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam,
nhân viên được hưởng các chế độ tiền lương, tiền thưởng theo quy chế rõ ràng. Công
ty luôn chú trọng đến việc xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi, đãi ngộ cho
nhân viên phù hợp với từng thời kỳ và từng giai đoạn phát triển, đảm bảo tính linh
hoạt, công bằng, tương xứng với mức độ cống hiến và cạnh tranh trong thị trường lao
động. Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam áp dụng hai hình
thức đãi ngộ cho nhân viên là đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính.
Đãi ngộ tài chính

21
 Chính sách đãi ngộ tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần
Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam gồm có:
 Lương cơ bản
 Phụ cấp: Phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe/đi lại, phụ cấp điện thoại
Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính
Phụ cấp
Chức vụ Lương cơ bản
Đi lại Ăn trưa Điện thoại
Quản lý bán hàng 6.000.000 300.000 200.000 400.000
Nhân viên bán hàng 5.000.000 200.000 100.000 300.000
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Ngoài ra, Công ty còn có một số đãi ngộ tài chính khác như:
 Chế độ phúc lợi: Công ty tặng quà hoặc tiền mặt cho nhân viên nhân ngày lễ, tết:
Ngày Quốc tế lao động, ngày Quốc Khánh, Tết Nguyên đán, Tết Dương lịch,
Ngày Quốc tế Phụ nữ, Ngày phụ nữ Việt Nam, Ngày thành lập Công ty, ngày
sinh nhật nhân viên; Tết trung thu/Ngày Quốc tế Thiếu nhi (dành cho con của
nhân viên)
 Thưởng theo doanh số bán: là phần thưởng trên phần hiệu quả cho cá nhân hoặc
nhóm nhân viên trực tiếp bán hàng theo chỉ tiêu được giao hàng tháng hoặc quý.
Mỗi đơn hàng mà nhân viên bán được, tùy theo mức giảm chiết khấu và tùy theo
từng thời điểm mà mức thưởng khoảng từ 500.000 đồng đến 2.000.000 đồng.
Như vậy, tính trung bình một tháng, mỗi nhân viên của Công ty phải bán được ít
nhất 2 đơn hàng có giá trị cao thì mức thu nhập mới được xem là khả quan.
 Thưởng hiệu quả hàng năm: Công ty trả thưởng hàng năm cho nhân viên bán
hàng theo kết quả kinh doanh của Công ty và đánh giá hiệu quả làm việc của
nhân viên trong cả năm.
Nhận xét: Chế độ đãi ngộ tài chính của Công ty là rất phù hợp. Tuy nhiên, trong
những tháng doanh số bán hàng không đạt yêu cầu thì mức lương cơ bản dường như
còn thấp để đáp ứng những nhu cầu sinh hoạt của nhân viên. Bên cạnh đó, sự giám sát
chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, mệt mỏi
và mất dần sự thoải mái. Đây là một trong những hạn chế mà ban Giám đốc Công ty
cần lưu ý để có cách giải quyết kịp thời.
Đãi ngộ phi tài chính
Chính sách đãi ngộ phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng của Công ty Cổ
phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam gồm có:
 Chương trình chăm sóc sức khỏe định kì cho cán bộ, công nhân viên.
22
  Chương trình du lịch hè hàng năm
 Chế độ nghỉ phép: 12 ngày, 14 ngày, 16 ngày tùy từng cấp bậc.
 Các chương trình sinh hoạt đoàn thể, hoạt động ngoại khóa, hoạt động tình
nguyện giúp đỡ xã hội ngoài giờ làm việc giúp cho nhân viên có không khí vui
tươi, thoải mái
Nhận xét: Qua những chính sách đãi ngộ của Công ty, ta có thể thấy rằng Công
ty đã cố gắng xây dựng một chế độ lương thưởng cả về tài chính lẫn phi tài chính tiên
tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả cao. Tuy nhiên trong nền kinh tế
thị trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của Công ty còn đang ở mức
trung bình, chưa thực sự thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho
sự phát triển chung cũng như công tác bán hàng trực tiếp của Công ty.
2.5. Đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng
2.5.1. Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng của Công ty chủ yếu là kiểm tra doanh số bán hàng
và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:
 Quản lý bán hàng chính là người trực tiếp trông coi các công tác và hoạt động
bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng
 Quản lý sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên
bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ
hành chính.
 Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám
đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng có giá trị là
bao nhiêu và đưa ra mục tiêu, kế hoạch bán sản phẩm trong tháng tới
2.5.2. Đánh giá lực lượng bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi
nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
 Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong Công ty để đánh
giá lực lượng bán hàng
 Thăm dò các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về cách cư xử, phục vụ của
nhân viên bán hàng
 So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
 Căn cứ vào hệ thống đánh giá của Công ty để xem xét các nhiệm vụ, công việc
nhân viên đã hoàn thành là tốt hay không

23
 Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty là chưa thực sự hoàn
thiện. Công ty chỉ mới đánh giá một cách khái quát chung nên chưa phản ánh đúng và
phản ánh đầy đủ năng lực chính xác của các nhân viên
2.5.3. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Các nguồn thông tin, dữ liệu phục vụ đánh hoạt động bán hàng của Công ty
thường bao gồm hai phần chính là thông tin thuận và thông tin phản hồi.
Thông tin thuận bao gồm các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán
hàng, các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng; các tiêu chuẩn
đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng; các thông tin này là tập hợp các
dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty
Thông tin phản hồi gồm các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng
thực tế của Công ty mà Ban giám đốc nhận được; các báo cáo bán hàng; các thông tin
nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của Công ty
2.5.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kì được xác định bằng công thức:

Qx= Qn + QĐK – QCK

Công thức 2.1. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Trong đó:
+ Qx : Khối lượng hàng hóa bán trong kì
+ Qn : Khối lượng hàng hóa nhập trong kì
+ QĐK : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kì
+ QCK : Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kì
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kì không phải chỉ xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào số lượng sản phẩm cung ứng cho khách
hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng
qua các kì trước đó.
 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp
doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải chi phí
trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng. Công thức tính toán doanh thu như sau:

TR = Qi * Pi
24
Công thức 2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
 Trong đó:
+ TR : Doanh thu bán hàng
+ Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra
+ Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản
phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng
thanh toán của khách hàng.
 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn
bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

∏ = TR - TC

Công thức 2.3. Chỉ tiêu lợi nhuận

Trong đó:
+ ∏ : Lợi nhuận đạt được
+ TR : Doanh thu bán hàng
+ TC : Tổng chi phí
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động của bộ máy kinh do-
anh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lí. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết
quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách
tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kì trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra

H = (Qx/QKH)*100%

Công thức 2.4. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Trong đó:
+ H : Hoàn thành kế hoạch
+ Qx : Lượng hàng hóa bán trong kì
25
+ QKH : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

26
 PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ KẾT LUẬN

3.1. Nhận xét về hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam
3.1.1. Ưu điểm
Thứ nhất, các sản phẩm thiết bị, sản phẩm dành cho dạy học của Công ty có chất
lượng tốt, đa dạng, mẫu mã đẹp đáp ứng được nhu cầu khách hàng và thị trường
Thứ hai, yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của Công ty CP Môi trường
và Thiết bị giáo dục Việt Nam đóng vai trò quan trọng. Trong những năm qua, Công
ty đã tuyển chọn và đào tạo được một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu
tiêu thị sản phẩm, thiết bị học đường trên thị trường từ đó xây dựng được kế hoạch
kinh doanh hợp lí. Hiện nay, lực lượng bán hàng của Công ty đang không ngừng được
nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp
Thứ ba, doanh thu của Công ty đang tăng dần qua từng năm cho thấy những nỗ
lực trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của Công ty, chứng tỏ hoạt động bán hàng
của Công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt.
Thứ tư, hệ thống cơ sở hạ tầng, kho của Công ty luôn được nâng cấp và giữ gìn
sạch sẽ đảm bảo không gian làm việc thoáng đãng cho nhân viên và gặp mặt khách
hàng.
Nhận xét: Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh của Công ty tăng cao chính là tín
hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của Công ty đã đạt
được những thành tựu nhất định. Và để đạt được điều đó thì toàn bộ cán bộ công nhân
viên của Công ty cũng như những khách hàng đã đến với Công ty đã góp phần tạo lập
một nền móng bền vững tại khu vực các tỉnh miền Bắc.
3.1.2. Những kết quả đạt được
Tính đến nay Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã trải qua
hơn 4 năm hình thành và phát triển, tổng số nhân lực là 50 người. Qua những năm hoạt
động Công ty đã có những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ trong
việc cung cấp các thiết bị giáo dục và nội thất học đường cho trường học các cấp. Với
rất nhiều đối tác và bạn hàng trên cả nước như Sở Giáo dục và Đào tạo Ninh Thuận,
Trường Đại học Nha Trang,..
Công ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đã tham gia tổng cộng 9
gói thầu, trúng thầu cả 9 gói. Gần đây nhất, Công ty đã trúng gói thầu Thi công xây
lắp, thiết bị ngày 9/10/2020 với bên mời thầu là Uỷ ban nhân dân phường Thành
Công, trị giá gói thầu này là 3.053.875.000 đồng. Ngoài ra, Công ty cũng đã trúng gói
thầu số 9: Thiết bị quốc phòng an ninh và hoá chất vào ngày 7/8/2020, bên mời thầu là

27
Sở Giáo dục và Đào tạo Ninh Thuận, giá trị gói thầu này là 1.398.210.000 đồng. Gói
thầu mua sắm thiết bị dạy học môn học Giáo dục quốc phòng và an ninh năm 2020 của
bên mời thầu là Trường Đại học Nha Trang, trị giá 93.590.000 đồng Công ty cũng
trúng thầu vào ngày 26/6/2020 với vai trò nhà thầu độc lập.
Công ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm thiết bị giáo dục,
nội thất học đường và có dịch vụ hậu mãi tốt, luôn cung cấp cho thị trường các sản
phẩm có chất lượng tốt, điều này giúp tăng uy tín và danh tiếng của Công ty. Các mặt
hàng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong mắt
khách hàng và tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Công ty hiện nay đã thành công
trong việc phân phối hàng hóa trên một mạng lưới rộng khắp Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có
vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của
doanh nghiệp. Chính vì vậy Công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị
có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị
trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị không quá 35 tuổi, đội
ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống hiến. Môi trường làm việc
chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách
quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất
cùa Công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc
và hoàn thành tốt mục tiêu mà Công ty giao phó.
Với kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh thiết bị giáo dục
và nội thất học đường, Công ty đủ tự tin đưa ra thị trường những sản phẩm với chất
lượng tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt nhất và chuyên nghiệp nhất.
Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng, giá trị các tiện ích của sản phẩm
đem lại luôn làm hài lòng những khách hàng khó tính. Với thế mạnh của mình, Công
ty CP Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam đang tăng trưởng nhanh về doanh
thu, Công ty cung cấp các thiết bị giáo dục và nội thất trường học, các dịch vụ liên
quan đến môi trường, đặc biệt là các khách hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, từ
đó tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ra khu vực Ninh Thuận, Nha Trang,..
3.1.3. Những hạn chế còn tồn tại
Thứ nhất, quy trình bán hàng của Công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết,
chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách gọi điệncòn
nhiều thiếu sót. Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân
viên bán hàng khiến cho một bộ phận không nhỏ nhân viên lơ là trong công việc, gây
ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng

28
 Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất vẫn chưa được sát sao.
Mặc dù Công ty đã có những khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao
nghiệp vụ và kĩ năng nhưng đội ngũ bán hàng vẫn còn thiếu kĩ năng bán hàng chuyên
nghiệp và khó thích ứng với những thay đổi của thị trường mới. Sự hiểu biết, nhận
thức về về vai trò, tác dụng của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của nhân viên
trong Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng, đặc biệt là tính chủ động và sáng tạo
trong bán hàng
Thứ ba, sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện
pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực thi
các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu và chưa
gây sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản
phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút được
khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện tại.
Thứ tư, do mạng lưới phân phối của chỉ đặt ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh,
được kiểm soát bởi mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu
trách nhiệm giám sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng
Công ty gặp khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong
vấn đề quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm
gây ra những phản ứng không tốt từ phía khách hàng.
Thứ năm, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa
hợp lí và bài bản nên Công ty đã để mất rất nhiều những ứng viên tiềm năng, những
ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không đủ thời gian bộc lộ và chứng minh
Thứ sáu, thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây
và miền Trung, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của Công ty.
Số lượng trong kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở thành
phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Điều đó cho thấy trên thị trường, Công ty CP
Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam còn rất nhiều khoảng trống cần lấp đầy.
Thứ bảy, công tác kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung
chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên. Vì vậy mà nhân viên không phát hiện
ra những sai phạm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những
lần bán hàng sau khiến hiệu quả công việc vẫn trong tình trạng “dậm chân tại chỗ”.
3.2. Kết luận
Qua thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty CP Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam, các vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức
bán, tuyển chọn, mạng lưới phân phối…đã được ban lãnh đạo, cùng toàn thể nhân viên
thực hiện khá tốt và đã đạt được những thành quá đáng kể, hàng hóa đã được khách
29
hàng chấp nhận, hoạt động kinh doanh đang phát triển theo từng năm, bộ máy nhân sự
cũng đã dần ổn định, uy tín của Công ty không ngừng được nâng lên. Tuy nhiên, theo
đánh giá thì Công ty vẫn có thể đạt được những thành tựu lớn hơn nữa, nếu Công ty
giải quyết được một vài yếu kém còn tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại Công
ty, cần có những giải pháp thích hợp để Công ty tăng trưởng hơn nữa trong các giai
đoạn tiếp theo.
3.3. Định hướng phát triển cho Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục
Việt Nam
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh
nghiệp. Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Vì vậy
bộ phận bán hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động
bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của Công ty.
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược
phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại
hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới
chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh
thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường miền Bắc. Để làm
được điều này Công ty đã đề ra những chiến lược như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán
nhiều nhất các sản phẩm có thể. Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì cũng
không được thấp hơn so với chỉ tiêu. Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất 200 đơn
hàng so với năm trước và nâng cao thị phần của Công ty tại khu vực miền Bắc.
Thứ hai, tiếp tục tạo dựng uy tín của Công ty rộng rãi trên khắp cả nước chứ
không chỉ tập trung ở khu vực thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty
phải đầu tư nguồn lực phát triển đồng đều ở các tỉnh thuộc khu vực miền Trung tất cả
mọi người biết đến.
Thứ ba, Công ty nên đề ra chiến lược mở thêm các văn phòng đại diện ở nhiều
khu vực để dễ dàng trong khâu quản lí và bán hàng, khách hàng tìm đến với Công ty
cũng sẽ thuận lợi hơn. Ngoài ra, Công ty cũng cần đào tạo lại hoặc tuyển dụng các
nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng tại các văn phòng đại diện mới.
3.4. Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả bán hàng
3.4.1. Vận dụng linh hoạt chính sách giá cả
Giá cả có vị trí rất quan trọng quyết định đến yếu tố cạnh tranh trong thị trường.
Do đó, việc xây dựng một chính sách giá cả hợp lí đảm bảo cho doanh nghiệp vừa có
lãi vừa chiếm được ưu thế thị trường là rất quan trọng. Như đã nói ở trên, vì là nhà
phân phối các thiết bị và sản phẩm nên chính sách giá của Công ty cũng có phần rất
30
cứng nhắc. Đó là giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng và mới chỉ có
chính sách giá linh hoạt với khách hàng có đơn hàng giá trị lớn.
Vì vậy, trong thời gian tới, Công ty cần bàn bạc để đưa ra một chính sách giá phù
hợp hơn, không nên áp dụng một mức giá chung với tất cả các đối tượng khách hàng
mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau.
Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết
khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các
đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là
cơ quan Nhà nước, trường học, khách hàng mua với số lượng lớn.
3.4.2. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển chọn nhân viên của Công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi
áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập. Để việc tuyển chọn trở nên hiệu quả hơn
thì Công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc phải để nhân viên chứng minh
được khả năng của mình, sử dụng đúng người đúng việc và chỉ giữ lại những người có
khả năng thực sự.
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội ngũ
bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng đều dẫn
đến kết quả bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, Công ty cần tuyển chọn thêm những
nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt. Quy trình tuyển dụng, ngoài hình thức
phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức
chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, Công ty nên kéo dài thời gian từ 1 tháng lên
2 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo đồng thời
vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng lực của
mình một cách xuất sắc nhất.
3.4.3. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng
Động cơ làm việc là sức mạnh tác động lên một người hoặc sức mạnh nảy sinh
ngay trong lòng nhân viên, thúc đẩy nhân viên đó hành động hướng tới một mục tiêu
nhất định. Một nhân viên có động cơ làm việc cao là một người năng động, chịu đầu tư
sức lực và tinh thần để hoàn thành công việc của mình và đạt được chỉ tiêu đề ra.
Do đó nhiệm vụ của nhà quản lý là khơi nguồn động cơ và xây dựng một hệ
thống động viên có hiệu quả.
Hiện nay, tình trạng nhân viên nghỉ việc tại Công ty A.D.A một phần, cũng xuất
phát từ nguyên nhân chế độ phúc lợi, khen thưởng, động viên chưa tạo được hiệu ứng
đối với nhân viên. Các nhà phân phối đôi khi còn rụt rè với chính sách chiết khấu của
Công ty, nếu các đối thủ cạnh tranh có mức chiết khấu hợp lý hơn, cao hơn thì họ sẵn
31
sàng hợp tác với Công ty đó, điều này gây ảnh hưởng đến việc đẩy hàng hóa ra ngoài
thị trường, và mục tiêu lớn hơn là bao phủ thị trường của Công ty. Công ty nên tạo
điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên có thể phát huy hết năng lực của
mình thay vì giám sát quá trình làm việc chặt chẽ, tạo sức ép (đặc biệt là sức ép doanh
số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thẳng, quá tải trong công việc.
3.4.4. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá
Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng và kết quả bán hàng hiện tại vẫn
còn rất chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể vì vậy Công ty cần đề ra những giải
pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra được sát sao hơn. Việc tăng cường kiểm
tra, đánh giá sẽ giúp cho Công ty sớm pháp hiện và điều chỉnh kịp thời những sai sót,
hay những tình huống bất ngờ có thể xảy ra.
Bộ phận sBán hàng và ban lãnh đạo Công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra,
giám sát mỗi ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ kết hợp với ghi chép, làm
báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng. Công ty cũng cần sắp xếp các buổi họp
giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo công khai những sai sót gặp phải, khắc
phục hậu quả kịp thời và không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung.
3.4.5. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Sản phẩm của Công ty chưa được tất cả mọi người biết đến rộng rãi do Công ty
mới chỉ có trụ sở chính tại Hà Nội và một văn phòng đại diện ở khu vực miền Nam.
Thêm nữa, trong thời đại mà các sản phẩm, thiết bị dành cho trường học đang cạnh
tranh gay gắt thì người tiêu dùng càng phân vân trước những sự chọn lựa của chính
mình. Vì vậy, mà Công ty nhất thiết phải tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng để
sản phẩm của Công ty đến với tất cả mọi người và để tăng tính cạnh tranh trong kinh
doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập và đào tạo một đội ngũ marketing có
trình độ hiểu biết về thị trường, có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp và hiểu biết về các
hoạt động làm nên thành công cho các chương trình xúc tiến bán trong Công ty. Công
ty có thể tập trung vào một số phương thức xúc tiến bán như: Quảng cáo, Quan hệ
công chúng, Marketing trực tiếp…
Hình thức Marketing trực tiếp: Các hình thức marketing trực tiếp rất đa đạng
nhưng nhìn chung đối với một Công ty kinh doanh sản phẩm, thiết bị giáo dục thì
Công ty nên chú trọng vào việc in ấn catolog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để
bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến những sản phầm mà Công ty bán. Công
ty có thể chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thống điện thoại hoặc trực tiếp chào
hàng tại các địa điểm trường học, nơi làm việc…

32
 Hình thức quảng cáo: Hiện nay, hình thức quảng cáo của Công ty Cổ phần Môi
trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam chủ yếu là dựa vào trang web chính của Công ty
chứ không quảng cáo rộng rãi trên truyền hình. Vì vậy Công ty cần xây dựng một
chương trình quảng cáo để phù hợp với thị hiếu của người dân. Công ty có thể áp dụng
hình thức quảng cáo qua truyền hình (tại đài phát thanh Hà Nội): Công ty nên đầu tư
một spot quảng cáo chân thực, sống động để thu hút đông đảo người xem truyền hình
miền Bắc chứ không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu hệ thống cơ sở vật chất, địa điểm
kinh doanh. Ngoài ra, đối với hình thức quảng cáo trên Internet thì Công ty phải luôn
tập trung xây dựng và phát triển trang web riêng của mình, cập nhật tình hình sản
phẩm mới, mô tả sản phẩm kỹ lưỡng cả về hình thức, chất liệu.
Kết luận: Trên cơ sở, những lí luận và thực trạng nêu ra, Công ty Cổ phần Môi
trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam cần áp dụng các giải pháp phù hợp để hoạt động
bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho Công ty, củng cố niềm tin
cho nhân viên trong Công ty và cho cả khách hàng.

33
 LỜI KẾT
Quản trị bán hàng là một phần của hoạt động kinh doanh sôi động và có tính cá
nhân cao. Với tố chất và những kỹ năng thích hợp, bất kỳ ai cũng có thể nhanh chóng
đạt được những mục tiêu cá nhân cũng như những thành đạt về tài chính thông qua
nghề nghiệp bán hàng và quản trị bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng luôn không
thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Sự
phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản
xuất... với phòng kinh doanh sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục
tiêu, hoạch định chính sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán
hàng phải được triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và
nhân viên là yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp.
Hiện nay Việt Nam đã tham gia vào tổ chức thương mại thế giới (WTO). Công ty
Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam hoạt động tại thị trường nói chung
và trong việc quản lý bán hàng nói riêng luôn chịu sự tác động của các yếu tố thuộc
môi trường vĩ mô. Bên cạnh đó, môi trường vi mô của Công ty cũng cần phải được tổ
chức và quản lý sao cho hiệu quả và thích ứng nhạy bén nhất với các thay đổi từ bên
ngoài, bên cạnh đó các doanh nghiệp vừa và nhỏ như Công ty Cổ phần Môi trường và
Thiết bị giáo dục Việt Nam phải nắm rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến
năng lực của đội ngũ bán hàng và cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị
trường. Đây chính là hoạt động quản trị bán hàng trong cái nhìn tổng thể nhất.
Do hạn chế về mặt trình độ và thiếu kinh nghiệm thực tế nên những đánh giá
trong báo cáo thực tập có thể chưa thật sát thực, còn mang tính chủ quan, các giải pháp
đưa ra chưa chắc đã là tối ưu. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp, bổ sung từ
phía thầy Nguyễn Tường Minh, các anh/chị phòng Kinh doanh; Kế toán; Marketing
Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục Việt Nam bài viết hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày … tháng … năm 2020
Sinh viên

Nguyễn Thị Phương Linh

 PHỤ LỤC

1. Bảng cân đối kế toán của Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị giáo dục
Việt Nam năm 2019
2. Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Môi trường và Thiết bị
giáo dục Việt Nam năm 2019
3. Xác nhận của đơn vị thực tập
4.
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo, Sales
Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001.
2. Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin McGraw Hill 1999
3. James M. Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh 2002
4. Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000
5. Luanvan2s.com, Tổng quan về quản trị bán hàng, https://luanvan2s.com/tong-
quan-ve-quan-tribanhangbid157.html#:~:text=Qu%E1%BA%A3n%20tr%E
1%BB%8B%20b%C3%A1n%20h%C3%A0ng%20l%C3%A0 %20qu%C3%
A120tr%C3%ACnh%20ho%E1%BA%A1ch%20%C4%91%E1%BB%8Bnh
%2C%20t%E1%BB%95,h%C3%A0ng
%20%C4%91%C3%A3%20%C4%91%C6%B0%E1%BB%A3c%20x
%C3%A1c%20%C4%91%E1%BB%8Bnh.&text=T%C3%B9y%20thu
%E1%BB%99c%20v%C3%A0o%20t%E1%BB%ABng%20c%C3%B4ng,gi
%C3%A1m%20s%C3%A1t%20vi%C3%AAn%20b%C3%A1n%20h
%C3%A0ng, 2019