First, we develop the theme of market-driven strategy and its pivotal role in design-

ing and implementing effective business and marketing strategies. To achieve this, we

review the characteristics of market oriented organizations, the development of distinc-

tive capabilities, and the creation of value for customer

(Pertama, mengembangkan strategi berbasis pasar dan peran pentingnya dalam menerapkan
strategi bisnis dan pemasaran. Untuk mencapai ini, dilakukanya karakteristik organisasi berorientasi
pasar, pengembangan capabilitas, dan penciptaan nilai bagi pelanggan)

CHARACTERISTIC OF MARKET DRIVEN STRATEGIEs

1. Determining Distinctive Capabilities (Menentukan kemampuan khas)

2. Matching customer value requirement to capabilities (Mencocokan nilai pelanggan dengan

kapabilitas)

COMPETITOR INTELLIGENCE

A market-oriented organization recognizes the importance of understanding its competi-

tion as well as the customer: (Mengenali pentingnya memahami pesaing seperti memahami
pelanggan)

The key questions are which competitors, and what technologies, and whether target custom-

ers perceive them as alternate satisfiers. Superior value requires that the seller identify and

understand the principal competitors’ short-term strengths and weaknesses and long-term

capabilities and strategies. (Pesaing mana, teknologi apa, dan apakah pelanggan sasaran
menganggap mereka sebagai pemuas alternatif. Nilai unggul mengharuskan penjual mengidentifikasi
dan memahami kekuatan dan kelemahan pesaing serta strategi jangka Panjang pesaing)

DETERMINING DISTINCTIVE CAPABILITIES (Menentukan kemampuan yang berbeda)

Identifying an organization’s distinctive capabilities (competencies) is a vital part of market-

driven strategy. “Capabilities are complex bundles of skills and accumulated knowledge,

exercised through organizational processes, that enables firms to coordinate activities and

make use of their assets.” 10 The major components of distinctive capabilities are shown in

Exhibit 1.2 (mengidentifikasikemampuan khas organisasi merupakan hal penting dalam strategi yang
perlu dilakukan. Kemampuan adalah kumpulan keterampilan yang kompleks dan akumulasi
pengetahuan yang dilaksanakan dalam proses organisasi yang memungkinkan perusahaan untuk
mengkoordinasi kegiatan dan memanfaatkan asset mereka (SDM)

An organization’s capabilities are not a particular business function, asset, or individual,

and instead, consist of core processes of the organization. Michael Porter indicates that

“the essence of strategy is in the activities—choosing to perform activities differently or

to perform different activities than rivals.” 11 His concept of activity networks is consistent
with viewing distinctive capabilities as groupings of skills and accumulated knowledge,

applied through organizational processes. Mittal Steel’s ability to turn around outdated

steel mills and to globalize sales is illustrative.

Organizational capabilities and organizational processes are closely related:

. . . it is the capability that enables the activities in a business process to be carried out. The

business will have as many processes as are necessary to carry out the natural business

activities defined by the stage in the value chain and the key success factors in the market.

(Kemampuan memungkinkan kegiatan proses bisnis yang akan dilakukan. Bisnis akan
memiliki banyak proses yang perlu dijalankan untuk kegiatan natural bisnis yang
ditentukan dengan tahapan dalam rantai nilai dan faktor kunci keberhasilan di pasar)

Classifying the organization’s capabilities is useful in identifying distinctive capabilities.

As shown in Exhibit 1.3 , one way of classification is to determine whether processes

operate from outside the business to inside, inside out, or spanning processes. The processes

shown are illustrative rather than a complete enumeration of processes. Moreover, since a

company may have unique capabilities, the intent is not to identify a generic inventory of

processes.

(Mengklasifikasi kemampuan organisasi berguna dalam mengidentifikasi kemampuan khusus. Salah

satu cara klasifikasi adalah untuk menentukan apakah proses beroperasi dari luar bisnis ke dalam,
dalam ke luar, atau mencakup proses. Perusahaan mungkin memiliki kemampuan unik, tujuannya
bukan untuk mengidentifikasi inventari generic proses)

CLASSIFYING CAPABLITIES

The process capabilities shown in Exhibit 1.3 differ in purpose and focus. The outside-in

processes connect the organization to the external environment, providing market feedback

and forging external relationships. The inside-out processes are the activities necessary

to satisfy customer value requirements (e.g., manufacturing/operations). The outside-in

processes play a key role in offering direction for the spanning and inside-out capabilities,

which respond to the customer needs and requirements identified by the outside-in

processes. Market sensing, customer linking, channel bonding (e.g., producer/retailer

relationships), and technology monitoring provide vital information for new product

opportunities, service requirements, and competitive threats.

(Tujuan dan dan Fokus proses kemampuan terdiri dari Outside-In Processes(luar dalam)
menghubungkan organisasi ke lingkungan eksternal dengan memberikan feedback kepada pasar dan
menjalin hubungan eksternal. Proses Inside-Out(Dalam keluar) merupakan kegiatan yang diperlukan
untuk memenuhi persyaratan nilai pelanggan seperti manufaktur dan operasional. Proses luar dalam
berperan dalam menawarkan petunjuk untuk menmenjangkau proses dalam keluar yang dimana
merespon kebutuhan pelanggan mengidentifikasi persyaratan dari pihak luar dalam.)

The organizational process view of distinctive capabilities requires shifting away from

the traditional specialization of business functions (e.g., operations, marketing, research

and development) toward a cross-functional process perspective. 14

(Pandangan proses organisasi tentang kapabilitas khusus memerlukan pergantian dari spesialis
tradisional fungsi bisnis menuju ke perspektif proses lintas fungsi)

CAPABILITIES AND CUSTOMER VALUE

Value for buyers consists of the benefits and costs resulting from the purchase and use

of products. Value is perceived by the buyer. Superior value occurs when there are posi-

tive net benefits. A company needs to pursue value opportunities that match its distinctive

capabilities. A market-oriented company uses its market sensing processes, shared diagno-

sis, and cross-functional decision making to identify and take advantage of superior value

opportunities. Management must determine where and how it can offer superior value,

directing these capabilities to customer groups (market segments) that result in a favorable

competency/value match.

(Nilai bagi pembeli terdiri dari manfaat dan biaya yang dihasilan dari pembelian dan penggunaan
produk. Nilai dirasakan oleh pembelian. Nilai yang unggul terjadi Ketika terdapat manfaat bersih.
Perusahaan perlu mengecar nilai peluang yang sesuai dengan kemampuan khusus. Perusahaan yang
berorientasi pasar menggunakan proses penginderaan pasar, diagnosis, dan pengmbilan keputusan
lintas fungsi untuk mengidentifikasi dan mengambil keuntungangan dari peluang nilai unggu.
Manajemen harus menentukan di mana dan bagaimana ia dapat menawarkan nilai unguul, dan
mengarahkan kemempuan lepada segmentasi pasar yang menghasilkan kempetensi/nilai yang
cocok)

BECOMING MARKET DRIVEN

The discussion so far points to the importance of becoming market oriented, leveraging

distinctive capabilities, and finding a good match between customers’ value requirements

and the organization’s capabilities. The supporting logic for these actions is that they are

expected to lead to superior customer value and organizational performance. Research

evidence indicates that these characteristics are present in market-driven organizations,

which display higher performance than their counterparts that are not market driven. A

market-driven organization must identify which capabilities to develop and which invest-

ment commitments to make. Market orientation research and evolving business strategy
paradigms point to the importance of market sensing and customer linking capabilities in

achieving successful market-driven strategies.

(Pentingnya berorientasi pasar, memanfaatkan kemampuan khusus, dan menentukan kecocokan

antara nilai pelanggan dan kemampuan organisasi. Logika pendukung untuk Tindakan ini adalah
mereka dapat mengarah pada nilai pelanggan yang unggul da kinerja organisasi. Sebuuah organisasi
yang digerakkan oleh pasar harus mengidentifikasi kemampuan mana yang harus dikembangkan dan
komitmen mana yang harus dibuat. Riset operasi pasar dan strategi bisnis yang berkembang
menunjukan pentingnya penginderaan pasar dan kemmpuan menghubungkan pelanggan dalam
mencapai strategi berbasis pasar yang suksus)

Market Sensing Capabilities

Market-driven companies have effective processes for learning about their markets. Sens-

ing involves more than collecting information. It must be shared across functions and

interpreted to determine what actions need to be initiated. Mittal’s global intranet links

managers and generates valuable information for diagnosis and action in performance

improvement. Developing an effective market sensing capability is not a simple task. Vari-

ous information sources must be identified and processes developed to collect and analyze

the information. Information technology plays a vital role in market sensing activities.

Different business functions have access to useful information and need to be involved in

market sensing activities.

(Perusahaan yang digerakkan oleh pasar memilikiproses yang efektif untuk mempelajari pasar
mereka. Penginderaan melibatkan lebih dari pengumpulan informarsi. Itu harus dibagikan kepada
lintas fungsi dan diinpretasikan untuk menentukan Tindakan apa yang harus dilakukan.Berbagai
sumber informasi harus diindentifikasi dan dikembangkan untuk mengumpulkan dan menganalisis
informasi. Teknologi informasi memainkan peran penting dalam kegiatan penginderaan pasar.
Fungsi bisnis yang berbeda memiliki akses informasi yang berguna dan perludilibatkan dalam
kegiatan penginderaan pasar)

Customer Linking Capabilities

There is substantial evidence that creating and maintaining close relationships with cus-

tomers is important in market-driven strategies. These relationships offer advantages to

both buyer and seller through information sharing and collaboration. Customer linking

also reduces the possibility of a customer shifting to another supplier. Customers are valu-

able assets.

(Ada bukti substantial bahwa menciptakan dan memelihara hubungan dengan pelangan adalah hal
penting dalam strategi yang digerakan oleh pasar. Hubungan ini menawarkan keuntungan untuk
pembeli dan penjual melalui berbagai informasi dan kolaborasi. Hubungan baik dengan pelanggan
juga mengurangi kemungkinan perpindahan pelanggan ke pemasuk lain. Pelanggann adalah asset
berharga)
Aligning Structure and Processes

Becoming market driven may require changing the design of the organization, placing

more emphasis on cross-functional processes. Market orientation and process capabili-

ties require cross-functional coordination and involvement. Many companies have made

changes in organization structures and processes as a part of their customer value initia-

tives. The changes include improving existing processes as well as redesigning processes.

Primary targets for reengineering are sales and marketing, customer relationship manage-

ment, order fulfillment, and distribution. The objectives of the business process changes

are to improve the overall level of product quality, reduce costs, and improve service

delivery. Underpinning such changes and initiatives is the importance of what has been

called “implementation capabilities,” or the ability of an organization to execute and sus-

tain market-driven strategy, and do so on a global basis. 22 In addition to formulating the

strategies essential to delivering superior customer value, it is vital to adopt a thorough and

detailed approach to strategy implementation.

(perusahaan memerlukan perubahan desain organisasi, penempatan lebih menekankan pada proses
lintas fungsi. Orientasi pasar dan kapabilitas proses memerlukan koordanasi dan keterlibatan lintas
fungsi. Banyak perusahaan telah membuat perubahan dalam struktur dan proses organisasi sebagai
bagian dari inisiatif nilai pelanggan mereka. Perubahan tersebut termasuk memperbaiki proses yang
ada serta mendesain ulang proses. Targetutama untuk rekayasa ulang adalah penjjualan dan
pemasaran, manajemen hubungan pelanggan, pemenuhan pesasnan, dan distribusi. Tujuan dari
perubahan proses bisnis adalah untuk meningkatkan keseluruhan tingkat kualitas prouk, mengurangi
biaya, dan meningkatkan layanan pengitriman. Betrdasarka perubahan dan inisiatif tersebut maka
penting sekali kemampuan implementasi atau kemampuan organisasi untuk mengeksekusi dan
mempertahankan strategi yang digerakka oleh pasar dan melakukannya secara global. Penting juga
untk memberikan nilai pelanggan yang unggul, mengadopsi menyeluruh dann pendekatan rici untuk
implementasi strategi.)

1. Diskusikan peran kapabilitas organisasi dalam strategi perusahaan!

Mengidentifikasi kapabilitas organisasi merupakan hal penting dalam strategi perusahan.

Kemampuan adalah kumpulan keterampilan yang kompleks dan akumulasi pengetahuan yang
dilaksanakan dalam proses organisasi yang memungkinkan perusahaan untuk mengkoordinasi
kegiatan dan memanfaatkan asset mereka.

Tujuan dan dan Fokus proses kemampuan terdiri dari Outside-In Processes(luar dalam)
menghubungkan organisasi ke lingkungan eksternal dengan memberikan feedback kepada pasar dan
menjalin hubungan eksternal. Proses Inside-Out(Dalam keluar) merupakan kegiatan yang diperlukan
untuk memenuhi persyaratan nilai pelanggan seperti manufaktur dan operasional.
Kapabilitas organisasi berperan dalam meningkatkan nilai bagi pelanggan. Nilai bagi pelanggan dapat
berupa manfaat dari penggunaan produk dan biaya yang dikeluarkan dari pembelian. Manfaat dapat
berupa produk, pelayanan, dan citra produk sedangkan biaya dapat berupa biaya yang dikeluarkan,
waktu, dan biaya fisik dan psikis. Nilai pelanggan adalah hasil dari sebuah proses yang dimulai
dengan strategi bisnis yang dirancang berdasarkan kebutuhan konsumen. Dengan kapabilitas khusus
suatu organisasi, perusahaan dapat mencapai nilai peluang bagi pelanggan. Dalam proses mencapai
nilai pelanggan perusahaan melakukan kegiatan penginderaan pasar, diagnosis, dan pengambilan
keputusan lintas fungsi untuk mengidentifikasi dan mengambil keuntunggan dari nilai unggul bagi
pelanggan. Manajemen dapat mengarahkan kemampuan kepada pasar yang menghasilkan
kompetensi/nilai yang cocok.

Kapabilitas organisasi berperan dalam market driven perusahaan. Dimana perusahaan

memanfaatkan kemampuan khusus, dan menentukan kecocokan antara nilai pelanggan dan
kemampuan organisasi. Logika pendukung untuk Tindakan ini adalah mereka dapat mengarah pada
nilai pelanggan yang unggul dan kinerja organisasi. Sebuah organisasi yang digerakkan oleh pasar
harus mengidentifikasi kemampuan mana yang harus dikembangkan dan komitmen mana yang
harus dibuat. Riset operasi pasar dan strategi bisnis yang berkembang menunjukan pentingnya
penginderaan pasar dan kemampuan menghubungkan pelanggan dalam mencapai strategi berbasis
pasar yang sukses. Kapabilitas yang dapat mepengaruhi market driven perusahaan adalah market
sensing capabilities yaitu perusahaan mempelajari pasar mereka dengan kemampuan penginderaan
yang dapat menghasilkan informasi pasar. Kemudian, customer linking capabilities yaitu kemampuan
untuk menciptakan dan memelihara hubungan dengan pelanggan sehingga dapat meningkatkan
keuntungan perusahaan. Terakhir, aligning structure and processes yaitu kemampuan perubahan
desain organisasi dan penempatan lebih menekankan pada proses lintas fungsi. Tujuan dari
perubahan proses bisnis adalah untuk meningkatkan keseluruhan tingkat kualitas prouk, mengurangi
biaya, dan meningkatkan layanan pengiriman.

Perusahaan yang digerakkan oleh pasar memiliki proses yang efektif untuk mempelajari pasar
mereka. Penginderaan melibatkan lebih dari pengumpulan informarsi. Itu harus dibagikan kepada
lintas fungsi dan diinpretasikan untuk menentukan Tindakan apa yang harus dilakukan.Berbagai
sumber informasi harus diindentifikasi dan dikembangkan untuk mengumpulkan dan menganalisis
informasi. Teknologi informasi memainkan peran penting dalam kegiatan penginderaan pasar.
Fungsi bisnis yang berbeda memiliki akses informasi yang berguna dan perludilibatkan dalam
kegiatan penginderaan pasar)

Customer Linking Capabilities

There is substantial evidence that creating and maintaining close relationships with cus-

tomers is important in market-driven strategies. These relationships offer advantages to

both buyer and seller through information sharing and collaboration. Customer linking

also reduces the possibility of a customer shifting to another supplier. Customers are valu-

able assets.

(Ada bukti substantial bahwa menciptakan dan memelihara hubungan dengan pelangan adalah hal
penting dalam strategi yang digerakan oleh pasar. Hubungan ini menawarkan keuntungan untuk
pembeli dan penjual melalui berbagai informasi dan kolaborasi. Hubungan baik dengan pelanggan
juga mengurangi kemungkinan perpindahan pelanggan ke pemasuk lain. Pelanggann adalah asset
berharga)
Aligning Structure and Processes

Becoming market driven may require changing the design of the organization, placing

more emphasis on cross-functional processes. Market orientation and process capabili-

ties require cross-functional coordination and involvement. Many companies have made

changes in organization structures and processes as a part of their customer value initia-

tives. The changes include improving existing processes as well as redesigning processes.

Primary targets for reengineering are sales and marketing, customer relationship manage-

ment, order fulfillment, and distribution. The objectives of the business process changes

are to improve the overall level of product quality, reduce costs, and improve service

delivery. Underpinning such changes and initiatives is the importance of what has been

called “implementation capabilities,” or the ability of an organization to execute and sus-

tain market-driven strategy, and do so on a global basis. 22 In addition to formulating the

strategies essential to delivering superior customer value, it is vital to adopt a thorough and

detailed approach to strategy implementation.

(perusahaan memerlukan perubahan desain organisasi, penempatan lebih menekankan pada proses
lintas fungsi. Orientasi pasar dan kapabilitas proses memerlukan koordanasi dan keterlibatan lintas
fungsi. Banyak perusahaan telah membuat perubahan dalam struktur dan proses organisasi sebagai
bagian dari inisiatif nilai pelanggan mereka. Perubahan tersebut termasuk memperbaiki proses yang
ada serta mendesain ulang proses. Targetutama untuk rekayasa ulang adalah penjjualan dan
pemasaran, manajemen hubungan pelanggan, pemenuhan pesasnan, dan distribusi. Tujuan dari
perubahan proses bisnis adalah untuk meningkatkan keseluruhan tingkat kualitas prouk, mengurangi
biaya, dan meningkatkan layanan pengitriman. Betrdasarka perubahan dan inisiatif tersebut maka
penting sekali kemampuan implementasi atau kemampuan organisasi untuk mengeksekusi dan
mempertahankan strategi yang digerakka oleh pasar dan melakukannya secara global. Penting juga
untk memberikan nilai pelanggan yang unggul, mengadopsi menyeluruh dann pendekatan rici untuk
implementasi strategi.)