WYŻSZA SZKOŁA HUMANISTYCZNA

TOWARZYSTWA WIEDZY POWSZECHNEJ

W
SZCZECINIE
STUDIA JEDNOLITE MAGISTERSKIE

Pszebieg negocjacji.

Kierunek: psychologia
Tryb: zaoczny
1 rok, grupa 1
Pszedmiot: negocjacje i mediacje
Sviatlana Kamianchuk

Szczecin, 2021r.
Spis treści:

1. Wstęp.
2. Fazy negocjacji.
2.1 Przygotowanie do negocjacji.
2.2 Otwarcie rozmów.
2.3 Przedstawienie propozycji.
2.4 Kontrakt końcowy.
3. Podsumowania.
4. Bibliografia.
 1. Wstęp.

Czym jest negocjacja?

Istnieje wiele różnych definicji, ale w ujęciu najogólniejshym – to każda rozmowa, której
celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w danej sprawie. Można więc powiedzieć że istnieje
tyle rodzajów negocjacji, ile spraw załatwiają ludzie między sobą. 1

Według Z. Nęckiego: „negocjacje jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które

strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy
czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby
możliwe rozpoczęcie rozmów”2.
Nie zawsze warto i nie zawsze należy prowadzić negocjacje. Kiedy je prowadzić? Wtedy,
gdy:

 istnieje obustronna gotowość zawarcia kontraktu,

 istnieje obszar konfliktu i obszar wspólnoty interesów,
 dysponujemy wystarczającym poziomem uprawnień decyzyjnych,
 jesteśmy właściwie przygotowani,
 mamy obiektywnie coś do zaoferowania i coś do zyskania,
 nie jesteśmy w stanie silnego napięcia uczuciowego,
 nie mamy innych możliwości osiągnięcia celu.3

Ogólnie mówięć, negocjacja to proces poszukiwania warunków pozyskiwania tego, czego

chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas. Głównym celem którego jest osiągnięcie porozumienia w
taki sposób że wszystkie strony były zadowoleni. To prowadzi nas do tego że istnee coś o czym
możemy dyskutować, walczyć, przekonywać. Proces negocjacji zaczyna się z podejmowania decyzji o
negocjacjacji.

1
Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie. Kraków 1995, s. 12.
2
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 17.
3
Ibidem, s. 232.
 2. Fazy negocjacji.
Negocjacje należy traktować nie jako jednorazowe wydarzenie, ale jako proces, a więc zbiór
czynności wzajemnie ze sobą powiązanych, których wykonanie jest niezbędne do uzyskania
określonego rezultatu. Proces negocjacji można zdefiniować jako zespół powiązanych ze sobą działań,
które wspólnie zapewniają osiągnięcie celu negocjacyjnego.
Działania podejmowane w trakcie procesu negocjacyjnego można podzielić na pewne etapy,
fazy, które są dość typowe dla klasycznych negocjacji. W tym ujęciu przyjmuje się definicję fazy
procesu negocjacji jako etapu, który występuje w większości sytuacji negocjacyjnych oraz ma pewne
charakterystyczne cechy odróżniające go od pozostałych etapów. 4
Jeszcze zanim się zaczną właściwe rozmowy, trzeba wykonać co najmniej dwa posunięcia:
przygotować się merytorycznie i wytworzyć w sobie właściwe nastawienie. Jest to etap
przednegocjacyjny. Następnym jest otwarcie, rozpoczęcie rozmów, które jest początkiem spotkania
ludzi, a także momentem podania pierwszych ofert, twoizących wyjściowe warunki przyszłego
kontraktu. Trzeci etap - to prowadzenie rozmów: kolejne propozycje i kolejne koncesje wzajemne.
Wreszcie czwarty - zakończenie negocjacji przez przyjęcie kontraktu lub zerwanie rozmów. 5
Negocjacje możemy traktować jak zespół różnych czynności tworzących dynamiczny proces o
ustalonej strukturze, a odznaczający się występowaniem stałych faz. Autorzy, dokonując podziału
procesu negocjacji na fazy, wyróżniają od dwóch do sześciu etapów, w zależności od przyjętych
założeń.6
Wybór koncepcji jest uzależniony od: popularności występowania poszczególnych typologii
w literaturze, różnorodności ujęć problemu objawiającej się szczególnym akcentowaniem pewnych
faz lub pomijaniem niektórych. W tabelce1. przedstawione różne koncepcji przebiegu negocjacji.
W tej prace będę opierała się na koncepcję Z. Nęckiego, która ma cztery fazy:
1. Przygotowanie do negocjacji.
2. Otwarcie rozmów.
3. Przedstawianie propozycji.
4. Kontrakt końcowy.7
Czterofazowy model negocjacji można uzupełnić innymi, wybranymi koncepcjami
występującymi w literaturze. W każdym modelu można wyróżnić fazę lub fazy, które składają się na
przygotowanie do negocjacji. Przy czym zarówno zakres, jak i charakter tych przygotowań jest w
wielu modelach zbliżony. Różnice występują głównie w sposobie postępowania stron podczas

4
U. Chrąchol-Barczyk; L. Gracz; S. Kamila; I. Ostrowska; G. Rosa, Negocjacje i komunikacja, s. 28.
5
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 186.
6
E. Roszkowska, Wybrane modele negocjacji. Białystok 2011, s. 83.
7
Ibidem, s. 103
prowadzenia rozmów, czyli tzw. negocjacji właściwych. Proces negocjacji kończy się
sfinalizowaniem rozmów i podpisaniem porozumienia. W niektórych modelach uwzględnia się tzw.
etap ponegocjacyjny, gdzie dokonuje się szczegółowej analizy porozumienia, poszukuje się błędnych i
trafnych posunięć obu stron.8
Tabela1. Różne koncepcji przebiegu negocjacji:

1. Faza przygotowań.
2. Właściwy proces negocjacyjny.
Według A. Flowera
3. Realizacja porozumienia.
1. Przygotowanie.
2. Dyskusja.
Według G. Kennedy’ego
3. Składanie propozycji.
4. Transakcja.
1. Przygotowanie.
2. Faza wyjściowa.
Według W. B. Jankowskiego,
3. Faza środkowa.
T.P. Sankowskiego
4. Faza końcowa.
1. Przygotowanie do negocjacji.
2. Otwarcie rozmów.
Według Z. Nęckiego
3. Przedstawianie propozycji.
4. Kontrakt końcowy.
1. Faza 0, czyli zaistnienie sporu.
2. Faza I, czyli organizowanie akcji negocjacyjnej.
Według L. Zbiegień-Maciąg
3. Faza II, czyli przygotowanie spotkania negocjacyjnego.
4. Faza III, czyli negocjowanie.
5. Faza IV, czyli dochodzenie do zgody.
6. Faza V, czyli całkowite rozwiązanie konfliktu i
zakończenie rozmów.
1. Faza przedwstępna.
2. Faza wstępna.
Według P. Casse’a
3. Faza projektowa.
4. Faza decyzyjna.
5. Faza wykonawcza.
6. Faza finalna.

Źródło: opracowanie własne9

8
E. Roszkowska, Wybrane modele negocjacji. Białystok 2011, s. 84.
9
Opracowanie zrobiono na podstawie E. Roszkowska, Wybrane modele negocjacji. Białystok 2011, s. 98-106.
 2.1 Przygotowanie do negocjacji.

„Niepowodzenie w planowaniu to planowanie niepowodzenia.”

Zbigniew Nęcki

Oczekiwanie na rozwój wydarzeń to nie tylko nieuzasadniona wygoda, ale także zla taktyka.
Stworzenie podstawowego planu niemoże być odkładane do momentu negocjacji - już przed ich
rozpoczęciem trzeba sobie odpowiedzieć na wiele pytań, z których najważniejsze brzmią:

 Dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego w gruncie rzeczy mają dotyczyć?

 Kto będzie naszym przeciwnikiem? Jaki przyjmie styl?
 Czy można załatwić sprawę bez odwoływania się do negocjacji?
 Kiedy najlepiej, a kiedy najgorzej będzie rozpocząć negocjacje? 10

Do typowych czynności związanych z przygotowaniem do negocjacji można zaliczyć:

 Ustalenie istoty sytuacji spornej (dlaczego rozpoczynamy negocjacje i czego one w gruncie
rzeczy dotyczą).
 Ustalenie celów i ich hierarchii.
 Zdefiniowanie BATNA.
 Określenie stylu negocjacji – zarówno własnego, jak i przewidywanie stylu drugiej strony;
przygotowanie scenariuszy rozmów.
 Określenie osób negocjujących.
 Ustalenie czasu, miejsca i pozostałych wymogów formalnych. 11

Źródło: Heeper, A.; Schmidt, M., Negocjacje, s. 13.

10
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 186
11
U. Chrąchol-Barczyk, Negocjacje..., s. 32.
 Przygotowanie negocjacji obejmuje: analizę sytuacji konfliktowej z punktu widzenia
wszystkich stron zaangażowanych w spór, ocenę uwarunkowań zewnętrznych, ustalenie spraw
organizacyjnych oraz wybór odpowiedniej metody rozwiązywania konfliktu. 12
Przed określeniem interesów własnych oraz interesów partnera należy zwrócić uwagę na
różnicę między stanowiskiem strony, jej interesem oraz kwestią negocjacyjną. Stanowisko jest
żądaniem, dotyczącym czegoś konkretnego i mierzalnego, na przykład: wysokości opłat, ilości i
jakości towarów, rodzaju świadczonych usług. Stanowiska odpowiadają, na pytania: jak, w jaki
sposób strona negocjacji chce konkretnie zrealizować swoje interesy. Interesy to motywacje, które
prowadzą do sformułowania określonego stanowiska. Najczęściej są to: pragnienia, troski, obawy czy
aspiracje. Interesy odpowiadają na pytanie, dlaczego ludzie chcą osiągnąć określone cele w
negocjacjach. Kwestie to główne punkty procesu negocjacji – tematy, zagadnienia, które będą
przedmiotem prowadzonych rozmów. Kwestie negocjacyjne stanowią odpowiedź na pytanie, co
będzie negocjowane.13
Warto zwrócić w tym miejscu uwagę na fazę prenegocjacyjną, gdyż wbrew przekonaniu wielu
spośród negocjujących osób negocjacje zaczynają się nie w momencie przedstawienia oferty, ale już
podczas mozolnego zbierania informacji (o sobie i o drugiej stronie), wyznaczania celów, określaniu
BATNA (swojej i drugiej strony), podejmowaniu decyzji: kto, z kim, kiedy, gdzie i jak długo będzie
negocjował. Te ustalenia nie mają jednak charakteru sztywnego i można, a nawet trzeba, je
modyfikować w zależności od sytuacji, jaka pojawi się w trakcie negocjacji właściwych. 14

2.2 Otwarcie rozmów.

Proces negocjacyjny według Z. Nęckiego:

 Najperw rozgrzewka. Polega na wyruwnaniu nastroju i zbudowaniu zaufania do siebie
oraz do swoich ofert.
 Przygotowaniem do jej wprowadzenia powinna być rozmowa wstępna.
 Potem następuje ustalenie sposobów prowadzenia negocjacji, jej zakresu, czasu
trwania i procedury. Można również przedstawić uwagi na temat członków zespołu,
wprowadzając przy tym życzliwą atmosferę. Niezależnie od typu negocjacji, uśmiech jest
pożądany w każdej sytuacji.
 Kolejnym zadaniem, jest eksploracja, czyli przeprowadzenie wywiadu na temat
głównych elementów sytuacji. By uniknąć zaskoczenia późnej, jeśli dróga strona wprowadzi nowe
zagadnenia.15

12
E. Roszkowska, Wybrane..., s. 84
13
Ibidem, 85.
14
E. Kowalczyk, Psychologia..., s.26.
15
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 194.
 Jak widać, faza otwarcia pozwala zweryfikować przygotowanie do negocjacji. Faza otwarcia
często stanowi również ten moment, gdy negocjatorzy po raz pierwszy spotykają się osobiście.
Oznacza to, że zostaną poddani efektowi pierwszego wrażenia. 16 Pierwsze wrażenie bardzo trudno jest
wymazać z pamięci w trakcie dalszej rozmowy. 17
Ważniejsze w negocjacjach jest słuchanie i stawianie pytań niż mówienie. Zasada numer 1 w
negocjacjach: przez dwie trzecie negocjacji mówi partner, jedna trzecia należy do negocjatora –
można wówczas z partnerem polemizować. Wszystkie tak uzyskane informacje będą przydatne nie
tylko w bieżącej dyskusji, ale i w kolejnych rozmowach. 18

2.3 Przedstawienie propozycji.

Podstawą jest stwierdzenie, że to właśnie propozycje (oferty, stanowiska) są motorem

negocjacji, a nie argumenty i uzasadnienia. Dyskutuje się wszak kontrakty, umowy. Argumenty
stanowią tylko pomoc. Propozycje są także - co warto mieć na uwadze - formą kontrolowania sytuacji,
albowiem - kto stawia propozycje ten ma kontrolę nad przebiegiem rozmów.
Propozycje należy stawić w formie warunkowej: ,,Jeżeli wy…, to my możemy…". Trzeba w
tym miejscu zwrócić uwagę na pewną ważną sprawę: propozycje składane przez drugą stronę
powinny zawierać konkretne koncesje (np. obniżka ceny o dziesięć procent), podczas gdy własne
deklaracje dobrze jest przedstawiać w sposób niekoniecznie równie konkretny (,zmiana częstości
zamówień"). Daje to pewną przewagę negocjacyjną. I jeszcze jedna uwaga: nigdy nie należy
przerywać drugiej stronie, gdy rozpoczęła przedstawianie własnych propozycji. 19
Podczas otwarcia negocjacji można wyróżnić podstawowe kategorie sytuacji negocjacyjnej:
Oferta otwarcia – każda ze stron negocjacji określa ofertę, którą rozpoczyna negocjacje (dla
sprzedającego mieści się powyżej jego oferty progowej, nato- miast dla kupującego – poniżej jego
oferty progowej)
Oferta progowa – skrajna możliwa do zaakceptowania oferta każdej ze stron (dla
sprzedającego to najniższa z możliwych ofert do zaakceptowania, dla kupującego to najwyższa z
możliwych do przyjęcia propozycji).
Przedział negocjacyjny – to luka między ofertami otwarcia negocjujących stron.
Nadwyżka targującego (negocjacyjna) – to wartość mieszcząca się między własną ofertą
progową a ofertą wynegocjowaną (mieści się ona zawsze między ofertami progowymi stron). 20

16
U. Chrąchol-Barczyk, Negocjacje..., s. 37.
17
Heeper, Negocjacje, s.40.
18
Ibidem, s.41.
19
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 195.
20
U. Chrąchol-Barczyk, Negocjacje..., s. 36.
 Ten etap pozwala przynajmniej na częściową weryfikację poczynionych w fazie wstępnej
przypuszczeń oraz na próbę zrozumienia pozycji drugiej strony. Zrozumienie pozycji drugiej strony
nie oznacza zgodzenia się z nią. Pozwala za to zrozumieć, jakie są przesłanki i założenia drugiej
strony, a także, jakie potrzeby oponenta musimy zaspokoić, aby osiągnąć porozumienie. 21

 Nawet w sytuacji, w której interesy są zbieżne, w negocjacjach zwykle pojawiają się

ustępstwa.

Zaczynająć negocjacje podajemy oferty lepsze niż te, które nas zadowolą, zakładając z góry
pełne ustępstwa. Różnicę mędzy pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem nazywamy marginesem
negocjacyjnym – musi on być dość spory, by mieć z czego ustępować, ale nie powinien być zbyt duży,
gdyż łatwo wyjść na szaleńca. Schematycznie sytuację można przedstawić tak, by zaznaczyć swe
najwyższe aspiracje, najniższy akceptowany wynik i strefę aprobaty – pomiędzy punktem najwyższym
a najniższym znajduje się obszar, w którym mieści się prawdopodobnie przyszły kontrakt. 22

Źródło: Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, s. 197.

Brak ustępstw powoduje stratę czasu, niemożliwość uzgodnienia kontraktu i zerwanie

kontraktu. Jest zatem stylem mało przydatnym. Jeśli mamy ustalone kryteria, którym ma odpowiadać
kontrakt (wolne od obciążeń subiektywnych - dobrej czy złej woli), i jeżeli umiemy oddzielić
zagadnienia rzeczowe od osobistych, możemy przystąpić do formułowania propozycji, ujawniania
stanowiska rzeczowego. Zasada jest klarowna - im niższe oczekiwania, tym niższe rezultaty, im
wyższe oczekiwania (aspiracje), tym rezultaty wyższe. Warto więc być ambitnym. Jednak
nierealistyczne zawyżenie pierwszej oferty może zostać odczytane jako dowód niechęci do negocjacji
lub jako ignorancja w danym zakresie.23

21
E. Roszkowska, Wybrane..., s. 95.
22
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 197.
23
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 199.
 Podstawowe zasady związane z ustępstwami są następujące:
– należy zawsze ocenić wartość ustępstwa, które się otrzymuje lub proponuje samemu;
– każde ustępstwo powinno być poprzedzone wyceną jego wartości i porównaniem z sumą
ustępstw drugiej strony;
– nie należy ustępować pod wpływem presji, a jedynie pod wpływem argumentów;
– należy unikać ustępstw w ważnych sprawach, bowiem może być to odczytane jako słabość;
– nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione;
– nie należy ustępować tylko dlatego, że druga strona nalega na ustępstwo;
– warto jest przypominać drugiej stronie o wadze dokonanych już ustępstw;
– korzystne jest czynienie niewielkich ustępstw, które powinny być stopniowo malejące;
– ustępstwa powinny być czynione powoli, w coraz mniejszym stopniu;
– należy unikać zasady dzielenia różnicy na pół, jeśli jest ona niekorzystna dla ciebie;
– należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji. 24

 Argumentacja.

Przedstawianie ofert oraz czynienie ustępstw należy poprzeć odpowiednią argumentacją.

Argumenty mają: wpływać na postrzeganie obszaru wzajemnego porozumienia partnera tak, aby
porozumienie znalazło się możliwie najbliżej punktu oporu drugiej strony; oddziaływać na drugą
stronę, aby zmieniła swój punkt oporu; kształtować przekonanie, że proponowane porozumienie jest
rozwiązaniem najlepszym z możliwych.25

Proces przekonywania się obejmuje w negocjacjach następujące etapy:

 zachęcanie drugiej strony do rozmów,

 zrozumiałe przedstawienie stanowisk,
 trafne argumentowanie,
 ,,wrycie się" w pamięć drugiej strony,
 wdrożenie - skłonienie do praktycznych decyzji. 26

24
E. Roszkowska, Wybrane..., s. 171.
25
Ibidem, s. 172.
26
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 234.
 2.4 Etap końcowy. Kontrakt.

Gdy negocjacje zbliżają się do końca, a strony wyrażają zgodę na zawarcie kontraktu,
przychodzi czas na staranne sprawdzenie, co zostało osiągnięte. Nieporozumienia są zawsze możliwe.
Kontrakt końcowy powinien być opracowany na piśmie i zawierać wszystkie ustalenia i warunki ich
realizacji. Nie należy brać niczego na wiarę. Nazbyt często okazuje się, że różne aspekty nadal są
niejasne, niedookreślone. Protokół służy nie tylko formalizacji uzgodnienia z drugą stroną, jest ważny
także dla przełożonych, którym trzeba go przedstawić. Ważniejsze kontrakty muszą być zawierane na
piśmie, bo tego wymaga prawo i obowiązujące przepisy. 27
Strony powinny upewnić się, że wszystkie punkty omawiane w negocjacjach zostały
uwzględnione, a wspólne ustalenia są jednakowo interpretowane przez obie strony. Treść umowy
powinna być dokładnie skonstruowana, sprawdzona pod względem merytorycznym i prawnym, aby
uniknąć w późniejszym okresie renegocjacji. Warto ustalić wspólny program realizacji umowy, osoby
odpowiedzialne za realizacje poszczególnych punktów kontraktu, terminy realizacji, gwarancje
prawne, określone warunki kontroli wykonania postanowień kontraktu. 28
Kontrakt końcowy o charakterze handlowym powinen zawierać: preambułę, określenie
zakresu kontraktu, sposób dostarczenia towaru, cenę, okres płatności, dokumentację techniczną,
gwarancje, zasady arbitrażu w wypadkach nieporozumień, warunki zerwania umowy na skutek
nieprzewidzianych okoliczności.29
Oceniając przebieg i rezultat negocjacji trzeba uwzględnić nie tylko sprawy materialne (cenę),
ale także obustronność korzyści (uzasadnionych), uczciwość, trwałość rezultatów, przydatność
społeczną wyników i sprawność prowadzenia. Wszystko to wpływa na dobro stosunków między
negocjującymi stronami. Ten szerszy sposób patrzenia odnosi się do każdego typu negocjacji, z
handlowymi włącznie.30
Skrótowo, zakończenie negocjacji powinno dać odpowiedź na pięć pytań (przy założeniu że
negocjacje skońszyły się sukcesem):

 Co robić? – cel;
 Z kim? – środki;
 Jak? – metoda;
 Kiedy? – terminy;
 Jak to nadzorować? – kontrola.31

27
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 201.
28
E. Roszkowska, Wybrane..., s. 97.
29
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 202.
30
Ibidem, s. 232.
31
J. Stępniewski, Metoda negocjacji, Wrocław 2001, s. 59.
 3. Podsumowanie.

Przygotowanie do negocjacji wymaga podjęcia wielu decyzji, takich jak: kiedy i gdzie
rozmawiać, jaki przyjąć styl, jakie możemy przyjąć oferty wyjściowe, czy zapraszamy mediatora, ile
czasu mamy do prowadzenia negocjacji. Dobrze jest wykorzystać techniki twórczego myślenia dla
intensyfikacji możliwości wytworzenia jak najbogatszej gamy możliwości i dla wszechstronnego
przeanalizowania sytuacji. Zaleca się przeprowadzenie burzy mózgów, w której przestrzega się zasady
szybkości pomysłów, zawieszenia oceny, wzajemnej aprobaty i inspiracji. 32
Przedstawiając oferty zaczynamy od poziomu możliwie wysokiego, ale jeszcze realnego, nie
zawyżonego przez nasze nieuzasadnione aspiracje. Šrodkowy odcinek między ofertą i kontrofertą
obejmuje obszar, na którym znajduje się przypuszczalny kontrakt końcowy.
Prowadząc «licytację», przestrzegaj następujących przykazań:

 Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia.

 Ustępuj z wyczuciem, rezygnując z niewielkich ,,porcji". Pierwsze koncesje powinny
być podkreślane jako dowód dobrej woli.
 Pamiętaj o punkcie środkowym, do którego dążą obie strony.
 Słuchaj bardzo uważnie ofert drugiej strony, zważaj na uczucia.
 Przyjmij pewne minimum, ale zgłoś ofertę znacznie wyższą.
 Nie trać plastyczności, choć upieraj się przy swoim.
 Zawsze dysponuj kilkoma ofertami, ale zamykaj się w jednej.
 Oferty zgłaszaj w sposób zdecydowany, koncesje - z wahaniem.
 Ustal obiektywne oceny ofert, unikaj braku realizmu.
 Bądź ambitny, mierz wysoko, ale uczciwie i w uzasadniony sposób. 33
Negocjacja jest procesem złożonym, w czasie którego uwaga, intuicja i myśli muszą być
bardzo zmobilizowane. Trzeba być zdolnym do szybkigo reagowania na każdą zmianę postawy, nową
propozycję, nowe wymagania klienta.34

32
Z. Nęcki, Negocjacje..., s. 239.
33
Ibidem, s. 240.
34
J. Stępniewski, Metoda..., s. 44.
Bibliografia.

1. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1995.

2. A. Heeper; M. Schmidt, Negocjacje
3. E.Kowalczyk, Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania,
4. U. Chrąchol-Barczyk; L. Gracz; S. Kamila; I. Ostrowska; G. Rosa, Negocjacje i komunikacja,
5. E. Roszkowska, Wybrane modele negocjacji. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku.
Białystok 2011.
6. J. Stępniewski, Metoda negocjacji, Wzdawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara
Langego we Wrocławiu, Wrocław 2001.