UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA DE POSTGRADO
SISTEMA DE PLANEACIÓN INDUSTRIAL
MAESTRA MARÍA ANDRÉE CRUZ
SECCIÓN: E

Canales de Distribución

NOMBRE CARNÉ
Marlon Alberto Castellanos Moreira 3361364391701

Guatemala, 29 de mayo 2022

 Introducción

Cuando se habla de canales de distribución, no sólo se trata de dónde posicionar el

producto para una venta sino de definir los medios necesarios para que el producto
o servicio llegue de manera efectiva a las manos del cliente final.

Un canal de distribución es el medio que la empresa decide utilizar para entregar su

producto o servicio al cliente final. Dependiendo del número de participantes
intervinientes dentro de un canal de distribución, se determina el tipo que es. Este
puede ser tan corto como largo, dependiendo netamente de la cantidad de
intermediarios que estén presentes.

Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los

productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio
y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen.
 Canales de distribución

Los canales de distribución son el conjunto de medios que utiliza la empresa para
hacer llegar el producto desde el fabricante hasta el cliente final. Sin embargo,
según indica el docente de nuestro Máster Oficial Online en Dirección y Gestión
en Marketing Digital y Social Media, Nacho Somalo, antes de que el consumidor
pueda hacerse con el producto, éste debe atravesar tres etapas previas en el ciclo
de venta:

• Conocimiento (awareness). El cliente tiene que saber que existimos y que

tenemos ese producto disponible para que lo compre.
• Consideración: Debemos conseguir que el cliente acepte nuestro producto
como una de las opciones adecuadas que pueden encajar con sus
necesidades. Que valore nuestro producto como una posible buena opción.
• Visita: El cliente debe acercarse a un punto de venta dónde pueda adquirir
nuestro producto (físico o virtual).

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confinamiento
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Con la popularización de internet y el asentamiento del comercio electrónico, los

canales de distribución han experimentado los cambios lógicos para la adaptación
a las nuevas tecnologías y la digitalización. Esto ha provocado el acercamiento entre
fabricantes y consumidores, difuminando la participación de los distintos agentes
distribuidores, pero los canales tradicionales continúan existiendo y trabajando.

Los canales de distribución pueden variar dependiendo del sector. En general los
podemos dividir en presenciales y a distancia dónde destacaría el digital, pero hay
muchos más, catálogo, teléfono, postal, etc. Vamos a definir los dos grandes tipos
de canales de distribución:
-Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar
su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de
almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de
productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos.

-Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por

empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí
mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número
de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa:

1. Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste

al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la
plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y
sencilla.
2. Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista,
de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el
más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio
tradicionales.
3. Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también
interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la
comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje.

Ventajas del canal directo:

• Tiene un costo relativamente bajo.

• Posible alcance global.
• No se reparten las ganancias con un distribuidor.
• Disponibilidad de 24 horas (en caso de venta por internet).
• Sensibilidad inmediata de la reacción de los consumidores.

Grandes desventajas del canal directo:

• La competencia gana fuerza a nivel regional.

• Bajo volumen en las ventas.
 • Desconfianza de los compradores por internet.
• Mayor inversión de activos fijos.
• Administración más costosa.

Ventajas del canal indirecto:

• Financiamiento propio y organización en las ventas.

• Dar a conocer el producto más rápido en el mercado.
• Mantenimiento de stock.
• Manejo de diferentes líneas de producto.
• Especialización por área.

Desventajas del canal indirecto:

• Competencia en el punto de venta.

• Mayor inversión en publicidad.
• Volúmenes de compra establecidos por el distribuidor.
• Repartición de los beneficios con los intermediarios.
• Mayor costo de distribución.

Metodología Autoservicio y otras Tendencias Modernas

Desarrollar estrategias para el canal moderno está directamente relacionado con

pensar en la experiencia de compra. En este canal, los shoppers tienen acceso libre
a los productos. Las personas que visitan las tiendas buscan lo que necesitan, en
un modelo de autoatención o autoservicio.
Lo mas interesante es que, observando el escenario desde afuera, la elección es
de la persona que realiza la compra. Pero, si lo observamos desde más cerca,
percibiremos con más facilidad que tanto fabricantes como minoristas desempeñan
un papel fundamental durante la jornada de consumo.
Ya sea en el canal moderno o en el canal tradicional, la decisión continúa siendo de
los shoppers. Sin embargo, todo lo que sucede antes, durante y después de este
proceso puede (y ciertamente va a) estar bajo la influencia de las acciones de
marketing y trade marketing.
Aquí radica la importancia de crear estrategias para el canal moderno que no
solamente favorezcan la experiencia de los consumidores, sino también las ventas
del retail.

ESTRATEGIAS PARA EL CANAL MODERNO Y TRADE

MARKETING

Ya vimos que el canal moderno confía en el autoservicio. Esto quiere decir que las
personas que visitan el PDV son las responsables por encontrar lo que buscan.
Acuden a los puntos de venta con el objetivo de cumplir una misión: hacer
mercado, ver precios para un nuevo sofá, escoger un regalo, completar la lista del
material escolar, comprar la comida para su mascota, comprar medicina para el
dolor de cabeza.

Piensa que cualquier PDV, grande o pequeño, en el que los productos están
inmediatamente accesibles para los shoppers es un ejemplo de canal
moderno:

 Supermercados
 Tiendas de conveniencia
 Tiendas por departamento
 Farmacias
 Librerías
 Home Centers
 Tiendas especializa
 Conclusiones

• Contar con un buen conocimiento de los tipos de canales de distribución y que los
caracteriza, es importante al momento de distribuir el producto o servicio para la
venta al cliente final.

• Contar con una herramienta tecnológica de trade marketing que permita conocer
en tiempo real información relevante del producto, no se le puede atribuir un valor
económico.
 Recomendaciones

• Observar a competidores y entender la lógica por la cual determinaron un canal de

distribución puede ser muy beneficioso. Existe hasta la posibilidad que hayan
pasado por alto un canal de distribución y le da a la empresa una ventaja para
usarlo.
• Después de examinar los distintos canales de distribución, clasifíquelos por orden
de preferencia de acuerdo con su presupuesto. Elija la opción que le permita llegar
a la mayor cantidad de clientes sin salirse de su presupuesto.
 Bibliografía

https://blog.citytroops.com/es/canal-de-distribucion-ideal-para-tu-empresa/
http://adcasa.com.gt/publicaciones/33-canales
https://clubdeltrade.com/blog/estrategias-canal-moderno/