Chù biên: GS.tS ĐOÀN THỊ H.

NG VAN
Tham gla biên soạn: TS. NGUYỄN XUÂN MINH
Th.s. KIM NGOC DAT
 Chủ biên: GS.TS. ĐOÀN TH[ HỔNG VÂN
Tham gia biên soạn: TS. NGUYỄN XUÂN MINH,
Th.s. KIM NGỌC ĐẠT

QUẢN TRỊ
CUNG ỨNG
ĩRưữitôBẠi HệcmĩiíAỉiS
.........'.■‘...■.‫؛‬٥
٠
٠
٠٠
*^٠
٠
٠
٠٠
٠
٠
٠٠
٠
٠
٠٠
l٠
i٠
l٠
-٠
tt*..

__ T H Ư V IỀr٠
٠ J

NHÀ XUẤT BÀN TỔNG HỢP TP. Hồ CHÍ MINH

- 2011 ٠
 LỜI NÓI DẦU
T ro n g ‫ااا!ا‬trìnli tồn tại và phát trỉển 1 ‫ا'ا‬1‫ ا؛‬m(.)i tổ ^hứv' . ‫ا!اا 'ا‬٤
‫ﺋﺎ!نل‬

1٧‫ ااة‬٦
i١g thế ihiL'n. Xã h،)i v'àng phhi Iriín )là li،)i.،l động kh . ‫ا‬-‫اااأ‬،,‫ا‬
ứng c.ăng kh ‫؛‬١ng ‫ا‬1‫ااا‬rõ 1٦ 1‫اا‬١
'‫ \ اا‬ai lr،'١‫!أ اااااااا‬-،.١
‫اأ‬٤
‫ث‬‫ا'ا‬1‫ ا؛‬mini). GiCt
đây, tr،)ng ‫ ااة؛ل‬kiện 1‫ا‬،)‫ ا‬nhập \'à toàn cfiLi 1١
‫'ا‬١
‫ ا!ااا ﻻ‬kinh 1‫ ة‬th ế
gi('ti. Liinh tranh nghy vlng kh (٨
't' li('t, ‫!ااا‬١
١ ٤‫ ذ‬ứ!ig đã thrtv sự tr (١
lh ‫؛‬،!ili \'ũ klií chiên Irtpc' sổc hCn. ٤
‫ث‬‫؛‬،'‫ )اا‬lăn ‫ئ؛‬sức' cạnh l!'ii!ih của
‫ااﻻ‬٤ 1١nghiệịi trCn thrtttng l!'h،'<!ia ‫'(اااا‬١
‫!ا‬١ ‫ا‬- nội \'à ‫'ﺣﺄ 'ا'ا'(اا!ا‬.

N h ặ n llihc đihlc ý Iiithla lo ‫ا‬،١

!١cila ciing’ ứng \'à quan irỊ cung
ứng, v (٨
'n đưỢc ‫(ةأا‬١‫أ‬٤
١ ‫(ا‬١chtiyCn shu \'ề ''( ’ung ứng ١
'‫ أة‬tit”. chtlnii
lôi ‫ أ'ااا‬١
gliỊ dita! đề ‫ااا‬،‫ ااآ‬h،.)c (‫ اا ؛اااز‬li'ị ‫ا‬-‫اااأ‬٠
‫اا'ا '\ د'ا!أا ذ‬١١
g Ir'uih!chiht
ith'.n.a ‫ا‬1‫ا‬.‫ 'زا‬chí!ih ihức cha Ciic ‫ااا!ا‬١
'(' ‫ آ!ا!ا؛ذ'اا اا‬Ngoại thiídna ,
'٢
hh (‫؛‬١
anh qu،ng niqi, Kinh d (٦
c tc, !ihtni đáp ứng ‫'ذ‬٠
‫ ااة‬cẩu ctla xã
h(ii. Nhhii đây, chúng ‫ ذآ(أ‬,trln trpng chni ،tn PCiS.TS Bùi Lê H à
g tngi - I)u!nauyCn 'rrihìii.a kh()a Thit،í 1‫ 'اا‬1‫ ا‬- ^1 ٤
١ ‫آا‬1'‫أ‬0‫أ‬1‫ﺛﺎإا‬, iritdng
Dại h(.)c Kinh te Thhnh ph،') Hồ Ghi .١‫اا؛إ‬nuưcíi đã ,1١!‫ا‬1'‫ي؛ا‬
‫ أ‬tìnli
٦i, ihuyCl phiỊC nlih Irthíiig،tina hộ chiíng t ‫ﻻ‬
‫ا اا'أا‬.‫ ااآ(اا‬١
c' nhy.)h ١
'‫ا‬،،١
chihing trinh dh،) tiỊ،) lit nhin h،ỊC 1‫ﻷو؛وا‬- ‫د‬à lặng chitng t()i'\ ()()0
n Purchasing and)c'u ,‫؟‬١
٦ ly Xlanagomcìil cilii cdc idc' giíi!up
nald
١ w. Dobler \’à)(l !)‫؛‬ivid N. Burl, sau chuydn di cbng idc' till
a Kỳ.)H
١

١
c Ợtidn trỊ cting ứng,.،Đ ể phục vụ ch،) việc gihn.g dgy nidti h
chiíng 1.،‫ آ‬١c trdn،'1dã cập nhi)l Cilc kicii thức' ni،'ti nhhl cha chc nu
١i kht h،.<p v،'ti tinh hình ihrtc Ih cha nit،thC' gi،١c' nhh dc bidn soi.in
ciicTn sach này, nhằm mụ^ đích cung cap ch،١ sinh viên ni()! chch
cd hệ th،١'ng, kh.a h(.١c ١ dầy đủ và chi tiêì !I!٦ữ!ig kicn thức cư hiin
về ٩ uản trị cung ứng. Khdng chĩ glhp ích cho cdc sinh vidn. CU(٢!1
sách cdn !à tài liệu tham kháo bổ ích cho cdc dtianh nghiệp.
Cuỏ'n sách "Quản trị cung ttng" dih.íc xuă'l bíin lần d ٤٩u vào nìím
2()()2 ١ hàng năm cd sửit d،٩ i١ bổ sung. Tron‫! !؛‬iliữ!i٤Ị 1‫ ا!ة‬xuăl ban
vừa 4ua ١ cudli sdch dă nhận drh.íc sự ring h() !ihiột linh ctla .sinh
viên và bạn dpc' gần xa. Xin chăn thành cổm (tn sự r'lng hộ quý
báu dd. Dể cd thế phục' vụ bạn đqc tôd hrtn, r()ng !'di hiín. lần ‫') ا'؛ اا‬
cut)!! sách dưt.tc tdi bdn vdi sr‫ ؛‬chĩnh sửa kỹ Irtdng \’à cộ ‫ )ا‬nh(!i
thêm những iưliệu mdi.

L ầ n xuât bản này cutdii sdch gổm 12 chríttng.

M ặ c dỉi chúng tt")i dd rât nỗ lực, cC) gắng de ht)dn lliiộii cu،٦
'ii
sách, nhiíng cũng khd tránh khdi những thiếu stll \'ề ‫ ا)ﻣﺎل‬dr!i!g vd
hlnh th.ức. Chứng tOi râ't mt)ng liCp tục nhận drtt.tc .srt dt١i!g gdp
chân tìnli của Quý đt.)c giả dể cudii sách ngày cdng ht)àn thiện
hơn nữa.

Xin trân trqng cdni itn!

GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

II
 MỤC LỤC

Lời n ó i đầu
Chương 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN BẢN cơ 1
VỀ CUNG ỨNG VÀ QUẢN TRỊ CUNG
ỨNG
1.1. Cung ứng và các khái niệm có liên quan 2
1. 1. 1. Khái niệm cung ứng trong điều kiện nền 2
kinh tế k ế hoạch hóa tập trung
1. 1. 2 . Khái niệm cung ứng trong nền kinh tế 3
thị trường.
1. 2 . Quản trị cung ứng - Quá trìn h hình 14
th àn h và phát triển của Quản trị cung
ứng
1. 2 . 1. Quản trị cung ứng 14
1. 2 . 2 . Quá trình hình thành của quản trị mua 17
hàng/cung ứng
1.2.3. Chuyển sang quản trị cung ứng 21
1.3. Vai trò, ý nghĩa của quản trị cung ứng 27
trong kinh doanh
1.3.1. Vai trò của quản trị cung ứng (QTCƯ) 27
trong kinh doanh
1.3.2. Ý nghĩa của quản trị cung ứng 30
1.4. Mục tiêu của quản trị cung ứng 30
1.4.1. ở cấp cao (các nhà lãnh đạo doanh 30
nghiệp).
1.4.2. ơ bộ phận chiến lược quản trị cung ứng 31
1.4.3. ở bộ phận nghiệp vụ cung ứng 34
1.5. Xu hướng phát triển của quản trị cung 34
ứng

m
 1.5.1. Hai thay đổi cơ bản của QTCƯ 34
1.5.2. Ba hướng p h át triể n quan trọng trong 38
quản trị cung ứng
1.6. Các chính sách chủ yếu trong quản trị 49
cung ứng
1.6.1. Chính sách lựa chọn mô hình tổ chức 49
cung ứng thích hợp
1.6.2. Các chính sách đối ngoại 51
1.6.3 Ngoài ra còn phải xây dựng các chính 51
sách
Kết luận 52
Câu hỏi thảo luận 53

Chương 2 TỔ CHỨC TRONG QUẢN TRỊ CUNG 55

ỨNG
2.1. Những vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức 56
2.1.1. Các khái niệm 56
2.1.2 Các kiểu cơ cấu tổ chức 57
2.2. Vị trí của bộ phận cung ứng trong tố 62
chức.
2.3. Một số mô hình tổ chức của bộ phận 65
cung ứng
2.4. Các nhóm quản lý chức năng chéo 70
2.5. Tổ chức quản lý vật tư 75
2.6. TỔ chức mối quan hệ với các nhà cung 77
cấp
K ết luận 81
Câu hỏi thảo luận 82
Chương 3 QUY TRÌNH NGHIỆP vụ CUNG 83
ỨNG
3.1. Vòng tròn Đeming - Các bước p h át triể n 84

IV
 và ứng dụng trong cung ứng
3.1.1. VOng trOn Demlng 84
3.1.2. Các bước ph át triển 85
3.2. Quy trinh nghiệp vụ cung ứng vật tư 88
3.2.1. Quản trị vật tư 88
3.2.2. Quy trinh nghiệp vụ cung ứng vật tư 89
3 3 Hồ sơ của phOng cung ứng 107
3 .3 1 Hồ sơ các dơn dặt hàng dang thực hiện 107
3.3.2. Hồ sơ các dơn dặt hàng dã thanh lý 108
3.3.3. Sổ mua hàng/ N hật ký mua hàng 109
3.3.4. Hồ sơ hàng hóa 109
3.3.5. Hồ sơ về các nhà cung cấp 110
3 .3 fi Hồ sơ các hợp dồng 110
3.3.7. Hồ sơ về các vật tư dặc biệt 111
3.4. Xử ly các dơn hàng khẩn 111
3.5. Xử lý các dơn hàng nhỏ 112
3.6. Các loại hợp dồng/ dơn hàng dặc biệt 114
3.6.1. Hợp dồng dài hạn - Hàng năm hoặc 115
nhiều năm
3.6.2. Hợp dồng quốc gia 116
K ết luận 117
Câu hỏi thảo luận 118

Chương 4 MUA SẮM TRANG THIÊ'T BỊ SẢN 121

x u At
4.1. Hặc điểm của mua sắm trang th iế t bị
sản xuất
4.1.1. Việc mua sắm diễn ra không thường 122
xuyên
4.1.2. Thực chất và mức độ chi tiêu cho mua 123
 sắm th iế t bị sản xuất
4.1.3. Xem xét lựa chọn nguồn hàng 124
41 ‫د‬ Phối hợp lựa chọn trang th iế t bị 129
4.2. P hân tích chi phi vòng đời 131
4.3. Những áiểm cần lưu ý trong quấ trin h 134
mua sắm tran g th iế t bị
4.4. Vai trò của bộ phận cung ứng trong mua 137
sắm tra n g th iế t bị
441 Thu thập, cung cấp thông tin 137
4.4.2. Dịch vụ k ết nối 138
4.4.3. Dề ra các đặc tin h kỹ thu ật và đấu thầu 140
4.4.4. Các phân tích định tinh 141

4.4.5. Xếp loại thầu và phân tích kinh tế 143

4.4.6. Dàm phán, chuẩn bị và quản lý hợp 144
đồng
4.5. Mua sắm th iế t bị đã qua sử dụng 146
451 Lý do mua th iế t bị dã qua sử dụng 146
4.5.2. Dặc điểm của mua sắm th iết bị dã qua 147
sử dụng
4.5.3. Thị trường th iế t bị dã qua sử dụng 149
4.5.4. Quy trin h mua sắm th iế t bị sản xuất dã 153
qua sử dụng
4.6. Thuê mua th iế t bị 153
4.6.1. Các hình thức thuê mua th iế t bị 153
4.6.2. Lợi ích và h ạn chế của hoạt dộng cho 155
thuê tầi chinh
4.6.3. Các loại hợp dồng cho thuê tài chinh 159
4.6.4. Thuê hay mua? 161
Kêt luận 164
Câu hỏi th ảo luận- 165

VI
Chương 5 MUA DỊCH vụ 167
5.1. Dịch vụ và mua dịch vụ 168
5.2. Những cơ hội bi che dấu 171
5.3 Mô tả công việc 172
5.3.1 Chuẩn bị mô tả công việc 174
5.3.2 Viết mô tả công việc 175
5.4. Lựa chọn các nhà cung cấp dịch vụ 177
5.5. Định giá các hợp dồng cung cấp dịch vụ
5.6. Quản lý các hợp dồng 186
5.7 Các dịch vụ xây dựng 187
Kết luận 196
Câu hỏi thảo luận 197

Chương 6 XÁC ĐỊNH NH٧ CẦU VẬTTƯ VÀ 199

D ự BÁO NHU CẦU VẬT TƯ
6.1. Xác định nhu cầu vật tư 200
6.1.1. Nhu cầu vật tư và ý nghĩa củaviệc xác 200
định nhu cầu vật tư
6.1.2. Căn cứ dể xác định nhu cầu vật tư 201
6.1.3. Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất 208
6.2. Dự báo nhu cầu vật tư 212
6.2. !.. Các khai niệm co bản sử dụng trong dự 212
báo
6.2.2. Các nguồn thông tin cho dự báo 213
6.2.3. Các phương pháp dự báo 216
6.2.4. Ap dụng phương phấp dự báothống kê 220
dể dự báo nhu cầu vật tư
Kết luận 224
Câu hỏi thảo luận 225

vii
 Chương 7 NGUỒN CUNG CÂP 229
7.1. Nguồn cung cấp và tầm quan trọng của 230
việc lựa chọn nguồn cung cấp
7.1.1. Nguồn cung cấp 230
7.1.2. Tầm quan trọng của việc lựa chọn nguồn 230
cung cấp
7.2. P h át triể n và duy trì các nguồn cung cấp 232
bền vững
7.3. Chiến lược và chiến th u ật lựa chọn nhà 239
cung cấp
7.4. Đánh giá m ột nhà cung cấp tiềm năng 244
7.5. Nguồn cung cấp quô"c tê 246
Kết luận 251
Câu hỏi thảo luận 252

Chương 8 ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ THÔNG 253

TIN VÀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
TRONG QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
8.1. ứ n g dụng cồng nghệ thông tin trong 254
quản trị cung ứng
8.1.1. Máy tính và lợi ích của việc sử dụng máy 254
tính trong quản trị cung ứng
8.1.2. Hệ thông quản lý vật tư bằng máy tính
8.1.3. Các ứng dụng của IT trong quản trị cung 261
ứng
8.2. Thương mại điện tử và ứng dụng thương 271
mại điện tử trong quản trị cung ứng.
8.2.1. Thương mại điện tử {e_commerce) 271
8.2.2. Lợi ích của thương mại điện tử 282
8.2.3. Úng dụng thương mại điện tử trong quản 285
trị cung ứng

viii
 Kết luận 292
Câu hỏi thảo luận 293

Chương 9 ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG 295

CUNG ỨNG
9.1. Khái niệm đám phán 296
9.2. Mục tiêu đàm phán 296
9.2.1. C hất lượng 297
9.2.2. Giá cả hợp lý 297
9.2.3. Cung cấp đúng hạn 298
9.2.4. Kiểm soát hoạt động của nhà cung cấp 298
9.2.5. Xây dựng các mối quan hệ hợp tác lâu 299
dài
9.3. Vai trò của người mua hàng/ bộ phận 299
cung ứng trong đàm phán
9.3.1. Người mua hàng trong vai trò nhà đàm 299
phán độc lập
9.3.2. Người mua hàng đóng vai trò lãnh đạo 301
đoàn đàm phán
9.4. Quá trìn h đàm phán 302
9.5. Kỹ th u ật đàm phán 329
9.5.1. Các kỹ th u ật đàm phán được áp dụng 330
rộng rãi
9.5.2. Các kỹ th u ật đàm phán được áp dụng 339
trong đàm phán theo kiểu “mặc cả lập
trường”, hay đàm phán “Thắng - Thua”
9.5.3. Các kỹ th u ậ t áp dụng trong đàm ph án 343
theo kiểu “nguyên tắc”
9.6. Một nhà đàm phán giỏi 346
Kết luận 350
Câu hỏi thảo luân 351
IX
Chương 10 D ự TRỮ 353
10.1 K há‫ ؛‬niệm dự trữ 354
10.2 P hân loại dự trữ 356
10 .2.1 P hân loại theo vị tri của hàng hóa trong 356
chuỗi cung ứng
10 . 2.2 P hân loại theo nguyên nhân hình th à n h 360
dự trữ
10.2.3 Phân loại theo công dụng 368
10.2.4 P hân loại theo giới h ạn của dự trữ 3-68
10.2.5 P hân loại theo thời h ạn dự trữ 369
10 . 2.6 Phân loại theo kỹ th u ật phân tích ABC 3'69
10.3 Chi phi dự trữ 3.73
10.4 Các mô hìn h quản trị dự trữ 378
10.4.1 Mô hình mức d ặt hàng tối ư (EOQ) 379
10.4.2 Mô hình mức dặt hàng theo sản xuất 3.85
(POQ)
10.4.3 Mô hình dự trữ thiếu (BOQ) 3.87
10.4.4 Mô hình khấu trừ theo số lượng (QDM) 3.89
10.4.5 ư n g dụng mô hình phân tích biên dể xác 390
định lượng dự trữ tối ưu
Kết luận 3’92
Câu hỏi thảo luận 393‫ا‬

Chương 11 KHO BÃI 395‫؛‬

11.1 Kho bãi và vai trò của kho bãi 3'.96
11.1.1 Kho bãi 3:96
11.1.2 Vai trò của kho bãi 3:97
11.2 Chức nâng của kho bãi 3:98
11.2.1 Hỗ trự cho sản xuất 4(0(0
' 11'.2.2 ' Tổng hỢp'sản phẩm 4(01
11.2.3 Gom hàng 401
11.2.4 Tách hàng thành nhiều lô nhỏ 402
11.3 Môi liên hệ giữa kho với các bộ phận 402
khác
11.3.1 Mối liên hệ giữa kho với vận tải 402
11.3.2 Mối liên hệ giữa kho với sản xuất 403
11.3.3 Mối liên hệ giữa kho với dịch vụ khách 403
hàng
11.3.4 Mối liên hệ giữa kho và tổng chi phí 404
logistics
11.4 Các loại kho 405
11.4.1 Cross- docking 405
11.4.2 Kho thuê theo hợp đồng 406
11.4.3 Các loại kho công cộng 406
11.4.4 Kho bảo thuế 406
11.4.5 Kho ngoại quan 406
11.5 Giới thiệu hệ thống kho bãi của một số 407
công ty logistics tại Việt Nam
11.5.1 Hệ thống các nhà kho của công ty 407
M aersk Logistics Việt Nam (Damco)
11.5.2 Hệ thống kho bãi của cảng VICT 410
11.5.3 M apletree Logistics Trust 411
11.5.4 Các phần mềm quản lý kho của BSM 415
11.6 Công nghệ RFID và ứng dụng trong 415
quản lý kho
11.6.1 Giới thiệu công nghệ RFID 415
11.6.2 Công nghệ RFID và cấu trúc 419
11.6.3 Phương thức làm việc của RFID 421
11.6.4 ưu điểm của hệ thống RFID 422
11.6.5 Lợi ích của việc ứng dụng công nghệ 423

XI
 RFID
11.6.6 Những ứng dụng công nghệ RFID 424
Kết luận 429
Câu hỏi thảo luận 430

Chương 12 VẬN TẢI 431

12.1 Vận tải và vai trò của vận tải. 432
12 . 1.1 Vận tải 432
12 . 1.2 Vai trò của vận tải trong hoạt động cung 434
ứng
12.2 Lựa chọn người chuyên chở và lộ trìn h 435
12 .2.1 Lựa chọn điều kiện giao hàng (Incoterm 435
2010 )
12 .2.2 Lựa chọn phương thức vận tải. 455
12.2.3 Lựa chọn các hãng vận tải 464
12.3 Giao n h ận v ật tư, hàng hóa 466
12.3.1 Giao hàng cho người vận tải 466
12.3.2 N hận hàng từ người vận tải 469
12.4 Kiểm tra, kiểm soát quá trìn h vận 473
chuyển
12.5 Hàng hóa bị hư hỏng, m ất m át trong quá 475
trình vận chuyển và cách giải quyết
12.5.1 Hàng hóa bị m ất trong quá trìn h vận 475
chuyển
12.5.2 Hàng hóa bị hư hỏng trong quá trìn h 476
vận chuyển
12.6 Bốc dỡ hàng hoá - tiền p h ạt bôc dỡ 477
chậm.
12.7 Vận đơn và kiểm tra vận đơn 478
12.7.1 Vậh đơn đường biển (B/L: Bill o f Lading) 479
- Bản chất, công dụng, phân loại vận

xii
 đơn đường biển
12.7.2 Những nội dung cần lưu ý khi kiểm tra 483
Bill of Lading (B/L) (Khi thanh toán
bằng L/C)
12.8 Chiến lược vận tải. 486
12.9 Vai trò của bộ phận mua hàng/ cung ứng 487
trong vận chuyển vật tư, hàng hóa
Kết luận 489
Câu hỏi thảo luận 490
D anh m ục tà i liệu tham kh ảo ch ín h 491

xiii
 ‫' ■ ‪ ■·.;■ .‬ﺏ‪■ .\;:‬‬

‫'ﺀ‪;:;'.‬‬

‫■‬
‫‪-‬‬
‫‪٠ ;٠‬‬
‫^■■■■ ‪:‬‬
‫‪:‬‬ ‫؛‬ ‫'·· > ‪:‬‬ ‫■‬
‫'‪٠‬‬
‫‪ -٠‬؛؟'‬
‫‪٠‬‬
‫'؟ ; ‪;. -‬ذ'‪.,.‬ﰒ [>‪:‬‬
‫‪.٠٠‬‬ ‫‪■■٠:‬‬ ‫؛ ‪٠٠‬‬ ‫■‬ ‫‪-‬؛‬ ‫ﺫ‪٠‬‬

‫‪■ ٠;٠٠٠‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪٠.‬‬ ‫‪': ٠‬‬ ‫ﺀﺏ'‬ ‫! ‪'■ ٠‬‬ ‫؛‬ ‫' ‪Ί‬‬ ‫‪:‬؛‪٠‬‬

‫^‬ ‫■;‬ ‫‪■■■ .‬ذ‬ ‫ﺀ‪٠‬‬ ‫ذ‪-‬‬

 <HỈẢM m Ị c u m ƠMO

Chương

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN

Cơ BẢN VỂ CUNG ỨNG VÀ
QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

NỘI DUNG NGHIÊN cứu

1. Cung ứng và các khái niệm có iiên quan.

2. Quản trị cung ứng - Quá trình hình thành và phát

triển của Quản trị cung ứng.

3. Vai trò, ỷ nghĩa của Quản trị cung ứng trong kỉnh
doanh.

4. Mục tiêu của Quản trị cung ứng.

5. Xu hướng phát triển của Quản trị cung ứng.

✓ Hat thay đếi cơ bản của Quản trị cung ứng.

^ Ba phát triển quan trọng trong Quản trị cung

ứng.

6. Các chính sách chủ yếu trong Quản trị cung ứng.
CHƯƠNGt
1.1. Cung ứ ng và các k h áỉ niệm có liê n quan
Trpng quá trìn h tồn tại và p h át triển của mọi tố’ chức thì mua
hàng/cung ứng là hoạt động không th ể thiếu. Xã hội càng phát
triển thì vai trò của cung ứng càng thêm quan trọng. Giờ đây
cung ứng được coi là vũ khí chiến lược giúp tăng sức cạnh tran h
của doanh nghiệp trê n thương trường.
Vậy thì cung ứng là gì?
Tuy cùng được hiểu là quá trìn h đảm bảo nguyên vật liệu, máy
móc, th iết bị... cho sản xuất, nhưng ở những giai đoạn p h át triển
khác nhau, dưới những chế độ xã hội khác nhau, khái niệm
cung ứng có thể được diễn giải cụ thể với đôi nét khác biệt.
Dưới đây, xin giới thiệu một sô' khái niệm tương đối phổ biến:
1.1.1. K hái n iệm c u n g ứ n g tro n g đ iều k iệ n n ền k in h t ế k ế
h o ạch h óa tập tru n g
Trong nều kinh tế xã hội chủ nghĩa (XHCN), nói đến “cung ứng”
người ta thường hiểu là “cung ứng vật tư kỹ th u ật” và được định
nghĩa:
□ Cung ứng vật tư kỹ th u ật là quá trìn h Nhà nước XHCN phân
phôi và lưu thông tư liệu sản xuất một cách có tổ chức, có kê
hoạch từ nơi sản xuất (hoặc đầu mối nhập khẩu) đến nơi tiêu
dùng một cách hợp lý và tiế t kiệm nhất, đề đảm bảo sản xuất
p h át triển không ngừng theo nhịp độ k ế hoạch đã định.
t.
□ Cung ứng vật tư kỹ thuật là một hình thức lưu thông đặc
biệt, nó còn nằm trong quá trìn h sản xuất.
□ Trong các xí nghiệp, cung ứng vật tư kỹ thuật được định
nghĩa là chuỗi những hoạt động nhằm đảm bảo nguyên nhiên
vật liệu, máy móc, tran g th iết bị, các dịch vụ kỹ thuật... cho sán
xuất được tiến hành liên tục, nhịp nhàng và hiệu quả.
 ٥NG QUAN R Ị CUNG
Trong nên 1<.‫ل}اﻟﺬ‬ Lẻ kẽ n()i,ich h٠‫‘؛‬a tap trung, vật ti!' kỷ th u ậ t dượt
xem !à h àn g hha đột: bĩệt. vả t'L^ng ting vột tư kv th u ậ t thực châ't
‫ إ‬à hogt dộng ph.hn phổi, cấp ti't-n phàn phố ‫ ؛‬chf) cấp dưới (nhà
nươc phản ph.ôi cho các bộ, íiganh . ‫ا‬-!‫ ا;؛‬phưong, ctic co quan này
‫ ؛؟؛‬tiỏp tục phhn ohb ‫ ؛‬cho các ido'n vỊ thuộc quyẻrt quhn lý của
in ìn h ) thoo m ột c>')' cliế x ‫؛‬n-ch(,i kha phức tạp, ch.ư không p h a ‫ ؛‬la
hoạt d ‫)؛‬ng m ua ỉ)an như trong' n ،‫؛‬.it kinh tỗ thị trư ờ n g
K hiii n iệ m c u n g ứ n g tiO ng n ể n k in h tê' th ị tí٠ư ơ n g .1.1.2
So s á n h .1.1.2.1 ‫نﺀ‬،. - k h ả i n iệm M ua h à n g - Thu m ua
Q uan ، ٣١ c u n g ứ ng
Trong thpc tế kh ‫ ؛‬nó ‫ ؛‬vê hopt động cung ứng, ngươi ta có thể
:dUng chc từ
Mua hàng/ Mua sám □ (‫ﻻ)ز‬/-‫'؛‬/,.‫ ه‬.‫'ة‬٤‫ﻟﻤﻠﻢ‬.‫)ج‬
□ (Thu mua (Procurement
(Qudn trị cung ứng (Supply management □
Qua nghiên cứu ta thấy 3 khai niệm này khOng hoàn toàn trUng
.khít với nhau, mà là 3 bước phat triển cUa hoạt dộng cung ứng
(Mua hàng/ Mua sắm (Purchasing
Mua hàng là một trong những chức năng co bả ‫'؛‬i, không thế
thiếu của mọi tổ chức. Mua hhng gồm những hoạt dộng có liên
quan dến v ‫؛‬ệc mua nguyên vật liệu, máy móc, tran g th iết bị, các
.dịch vụ... dế phục vụ cho hoạt dộng của tổ chức
:Các hoạt dỌng do bao gồm
Phối hợp với các phOng ban, bộ phận dè' xác định nhu cầu . 1
.

nguyẽn v‫؛‬١t l‫;؛‬ệu, may moc... cán cung c.â'p

Tổng hp'p nhu cầu cUa toàn bộ tô chtíc, xá .2
;hóa thực sự cần mua
Xác dinh chc nhà cung câ'p tiềm năng .3 ;

3
CHIÍƠNG1
4. Thực hiện các nghiên cứu thị trường cho những nguyên vật
liệu quan trọng;
5. Đàm phán với nhà cung cấp tiềm năng;
6. Phân tích các đề nghị;
7. Lựa chọn nhà cung cấp;
8. Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng;
9. Thực hiện các hợp đồng và giải quyêt các vướng mẩc;
10. Thống kê theo dõi các sô liệu mua hàng.
Thu mua (Procurement)
Thu mua là hoạt động th iết yếu của tổ chức, là sự phát triển, mở
rộng chức năng mua hàng. Thu mua thực chất là quá trình thu
gom nguyên vật liệu và dịch vụ. So với mua hàng thì trong thu
mua người ta chú trọng nhiều hơn đên các vấn đề mang tính
chiến lược. Cụ thể, thu mua bao gồm các hoạt động:
1. Tham gia vào việc p h át triển các nhu cầu nguyên vật liệu,
dịch vụ, các chi tiế t kỹ thuật;
2. Thực hiện các nghiên cứu về nguyên vật liệu, hàng hóa cần
mua và quản lý các hoạt động phân tích chuồi giá trị;
3. Thực hiện những nghiên cứu chuyên sâu về thị trường hàng
hóa cần mua;
4. Thực hiện các hoạt động của chức năng mua hàng;
5. Quản trị chất lượng của các nhà cung cấp;
6. Quản lý quá trìn h vận chuyến.
7. Quản trị các hoạt động m ang tính đầu tư, như: tận dụng, sử
dụng lại các nguyên vật liệu...
Quán tri cung ứng (Supply manasement)
 QUẢNTIịỊCUMOƠMe
Quản trị cung ứng là sự phát triôn ở một bước cao hơn của thu
mua. Nêu mua hàng và thu mua chủ yếu là các hoạt động mang
tính chiến thuật, thì quản trị cung ứng tập trung chủ yếu vào
các chiên lược. NhCíng hoạt động cụ thô của quản trị cung ứng
là:
1. Đặt quan hệ trước đế mua hàng (Early Purchasing
Involvement — EPI) và đặt quan hệ trước với các nhà cung câp
(Early Supplier Involvement - ESI) ngay trong quá trìn h thiết
kế sản phâm và phát triển các chi tiết kỹ thuật kèm theo của
các sán phâm quan trọng, viộc làm này được thực hiện bơi
nhóm chức năng chéo - nhóm chuyên gia đến từ nhiều bộ phận
khác nhau của doanh nghiệp;
2. Thực hiện chức năng mua hàng và các hoạt động của quá
trình thu mua:
3. Sử dụng nhóm chức năng chéo trong việc .час định và lựa
chọn n h à cung ứng;
4. Sử dụng sự thỏa th u ậ n 2 bên khi mua hàng và th iế t lập
những liên m inh chiến lược với các nhà cung câ"p đế p h á t triế n
môi quan hệ th â n th iế t và các môi quan hộ có lợi cho cả đôi bên
với những n h à cung cấp chủ yốu, cũng như để quản lý ch ất
lượng và chi phí;
õ. Tiếp tục xác định những nguv cư và cơ hội trong môi trường
bên ngoài (cả vĩ mô và vi mô) của công ty;
6. P hát triể n các chiên lược, các kế hoạch thu mua dài h ạn cho
các nguyên vật liệu chú yếu;
7. Tiêp tục quản lý việc cải thiện chuỗi cung ứng;
8. Tham gia m ột cách năng động vào quá trìn h hoạch đ ịn h
chiòn lược tống the của công ty.
CHƯÌỈNG /
Mối quan hệ giữa mua hang - thu mua - quản trị cung ứng và
quản lý vật tư của công ty được thế hiện rõ trên hình 1.1.
Từ hình 1.1 cho thâV: giữa mua hàng, thu mua và quản trị cung
ứng có mối quan hệ m ật thiết, là các bước tiến hóa của hoạt
động cung ứng. Hình thức sau có phạm Vi hoạt động rộng hưn
hình thức trước và nếu mua hàng bao gồm các hoạt động mang
tính chiến thuật, thì quản trị cung ứng chủ yếu tập trung vào
các chiến lược.
1.1.2.2. C ung ứ ng là m ộ t nghề chuyên m ôn n ă n g d ộ n g
Trong nền kinh tế thị trường người ta quan niệm rằng:
Cung ứng là một nghề chuyên môn năng động - là quá trìn h
đảm bảo nguyên vật liệu, máy móc, th iết bị, dịch vụ... cho hoạt
động của tổ chức/ doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp
nhàng và có hiệu quả; bên cạnh đó còn tham gia vào quá trìn h
phát triển sản phẩm mới. Giờ đây, một trong ba hướng phát
triển quan trọng của quản trị cung ứng là quản trị chuỗi cung
ứng (Supply Chain Managemeni).
Trong một tố’ chức, bộ phận cung ứng có vai trò rấ t to lớn, hoàn
toàn không thua kém các bộ phận chức năng khác, như;
m arketing, tài chính - kê toán, kỹ thuật, sản xuất...
Để khẳng định cung ứng là một nghề, chúng ta hây cùng nhau
xem xét nghề là gì?
 QUẢN TnỊ CUNG ỨNG

١٠٥

ữ
٥
٠r ٠.
Ũ
ữ tlAaậỊI{9UU 0‫ ؟‬3
*،c.
ư
Ì3 í
٠
I
i
4‫؛‬ ٠?
١٥٠ ‫ ؛‬f
C/٠
. ‫ ؛‬٠s
:٠ «
‫؟‬٠
ed icò٢
٠ õ٥ ٠c
.o
3 .<5 xC=2.
٥ ٥٥ c <>
‫؛‬٠١
§ E
٠£ ١ ٠٠
c ·Soj»‫؛؛‬3
‫؛‬ o
Ễ ٠٥ E
JC
3
c ٠c c c
١٠
١D. ٩٥ ề. c ٠
C3
c
«o- ٠١ C3١ ٠o ٠ ١o i0‫؛‬3· '<03 cz
c ١،^
3 c
5. ٧ p
٠٠ c
'03 o
cz o .o
ọ '٠9?
٠٠ X •٠ o ٠٠
<0. <c٠. 5 00■ ٠٠٠٠« ٠‫؟‬
o٠ ~ 3 o c ٧
٠٠ > o
x: C3٠
'<٢3
> o ١٠٥
:٥‫؛‬ «٠> <a> ٠٠ x:
٧ c co Qj CJ x:<5 c
.00
> E ٠ ٠■٠
— '> ٠٠
٠
— .E.
١٠٥ “5 'CO o ٠· ٧ o ^ s .00· ٠<٠ i ٠
٧ 3 ٧ 'OJ
—٨
،^ ■« s i = ٠ > ٠ ٠٠
٠٠ ٠^ ٠٠ o _ .<
c: c: ٠ ‫؛‬i
۵- ٠٠§E ậ ٠ ·٠ ‫؛‬ca 33 ٠c^٠ ٠٠> ١٠٥ b
٠ ٠ m >O X Ề. O Ề .
co. x:
‫؛‬ ٠
٠
٠ ^٠ T- Q. c١j co. op ١J■ o ưô c٥
_ ٠
c: r... o co J=
Cl ٥
&
c3 'd
٠ > .s r‫؟‬2
‫·؛‬ÍN
٥ ^ o١ 03
.3
'p i ٠^o ١‫؟‬. o
biũ <c٠.
> ٥ I_ ٧
lễ 3 C
cr3١ gE
٥،
٥‫؛‬.
íi ^٠‫؟‬- ĩ l ١٠
٥tr
> ‫؛‬
.03
cò .G
٠٠ '<v
> ٧ ٩ ٠‫؟‬٠ ٠٠ cn
٠_ ،_
X C9· c o? Q.
٠‫؟‬ ٠٠ .i >00
c ẫJS 'Ề
‫؟‬2 13
٠>، ٠ ‫ ^ ؟‬..٠ : rc- '٢٠ ’2 c >
c ٧
ễ c co١
o c:
ữ .CCỊ s٥ > ễ
w ١٠ p .^‫؛‬٠? CJ ٠٠
.0
٠ ' ٠٠ 5
0 ữ
.x: 3
03
. ٠٠١ 1= '3،5 o3 X oI 'iĩ
CO
٥ ỗ* ٠“ ' Í2 ١ ! 1 -
ơ T-٠ ·^
p 2E c١j٠ .0>3· ٢ ^i cõ
‫؟‬r ■

١<0
ẻ ٠c ٠c
ọt) 3. o> ٠١ ١٠
3 '.<
٥ ١r? co3 c 3
o .o
ề. c ^
_ỊD
٥ ٧٧ ٠٠ _
..c. ٠٠
p ٠ ٠- .٠٠
Ẹ:c ٠‫؟‬
o٠
s ٠c
٠٠
w 3/ ٧
X! 3. x ٥ _: ?
f ·id oI.
w -g c <!>. ^
§ f I ٠ ٠ ٠
/rc٠< u I ‫؛‬٠ _ ™ Ề i ‫ ؛‬٥f x:
o ? i -
c JC p‫؛‬x 'Oc
X ١٠. ٠Q
■'٠٠٠٠ o١ c '£
E٠٠٠ ،5 *٠٠ —.
-pŨL ٠.^- ٠
... ‫>؛‬ .3■
·3:
٧ ỗ “ '‫؛‬٠ .2‫؛‬ ٠٥٥ cx I _ầí .

V p٠ _-
٠*٠ .<5
c\j cõ '٠o
‫؟‬٠ ٠
٢rÌ3 ư õ c õ
_٠
c r ١٠ ١٠ o٠ 'cô JE ٠‫ ؛‬ế

7
C ÌN G I
"Đề dược coi là ĩĩiột ưgKề chư^íên m ôn dOl 1‫ ﺓﺍﺍ‬p lia i có kĩếii ỉ.kức
chuyên m ôn, có sự chuẩn bị lâu dài, kỹ lưỡng đ ể có dược n hữ ng
kỹ năng và phư ơ ng p ỉiáp làm việc m ang ،? ‫ ور‬khoa học, ،rt^^ề??.
:‫وا‬
tkố n g I)à clxư^íèn sâư. T rên co sở các năng cà pknoíxg p ‫ﺍ‬гáp do
cộng tkCrn ‫ﻵ‬ tưởng, ckư ổn mực, sc tạo nên sức ١nạn1x của tổ c.ìiức
cO. dồng tk o t tựp kạp lực lượng tiếp tực ng1٦.lê ١x cứn, lioàn tíxlệ ١١.
d ề dựt dược n k ữ n g ١nực d tc ١x١ỵêu càư do xã k ộ l dề ra”.
(Webster's Third International)
Qua nghiên cứu cho thấy: cung ứng dáp ứng tấ t cả các yêu cầu
nêu trên. Cụ thế':
♦:٠ Các cán bộ cung ứng chuyên nghiệp dOng góp rấ t nhiều cho
thành công của công ty họ. Một công ty không th ể tồn tại nếu
không có bộ phận mua hàng/ cung ứng. Thực tế dã chứng m inh
rằng: cán bộ cung ứng có vai trò rấ t quan trọng, không thua
kém cán bộ chuyên môn ở các bộ phận khác, như: tiếp th ị١tà i
chinh —k ế toán, kỹ thuật, sản xuất...
٠‫؛‬٠ Cán bộ cung ứng n h ất th iế t phải dược tra n g bị những kiến
thức chuvên môn, các nguyên tắc m ang tinh khoa học cUa quản
trị thương mại, quản trị sản xuất, kỹ thuật, nghệ th u ật giao
tiếp, quan hệ xã hội... cần phải dược dào tạo kỹ lưỡng cả về m ặ t
lý thuyết lẫn thực hành, kết hợp học ly thuyết qua trương lớp
với việc học hỏi, kế thừa kinh nghiệm thực t ế cUa lớp người d.i
trước.
٠:٠ Cung ứng cũng có một bề dày lịch sử dài lâu. Kết quả n g hiên
cứu, khảo cổ cho thấy diều dó, diế’n hình là các di vật, như: các
bản khắc bằng d ấ t sét nung l ư truyền từ thời cUa các nhà buôn
Phoenic, từ th ế kỷ thứ 13 trước Công nguyên dã nói tới những
người làm việ.c với tư cách là “các nhân viên mua hàng”: T rong
Kinh T hánh có phần hướng dẫn ngươi mua sư ,dụng cân do

8
 QUẢN THệ CUNG ỨNG
trunj thực; Các đơn đặt hàng cô viết trên da từ thời Julius
Caesar đặt mua rượu, mật ong và dầu ăn...
❖ Cũng như nhiều khoa học kinh tế chuyên ngành khác, quản
trị cung ứng được xây dựng dựa trên nền tảng khoa học của
kink tê học. Nêu như cung cầu và phân tích biên tê tạo nên cốt
lõi của kinh tê học, thì các nguyên tắc xác định nhu cầu của tố
chức; lựa chọn nguồn cung cấp tối ưu; hình thành giá cả công
bằng, hợp lý, th iế t lập và giữ vững các mối quan hệ đôi bôn
cùng có lợi với các nhà cung cấp chiến lược... là nền tán g đế xây
dựng các chức năng nhiệm vụ của mua hàng/cung ứng. Hiện có
rấ t nhiều tài liệu, tạp chí chuyên ngành cung câp các thông tin
và kiên thức về quản trị cung ứng như; California M anagem ent
Review, European Journal of Purchasing and Supply
Management, H arvard Business Review, International Journal
of Purchasing and Materials Management, International
Journal of Physical Distribution and Logistics M anagem ent.
Journal of M arketing Research. Sloan M anagement Review,
Thexis - tạp chi bằng tiếng Đức, Материально - техническое
снабжение (Tiếng Nga)...
❖ Kiến thức chuyên môn về quán trị cung ứng luôn được cập
nhật, nghiên cứu, hoàn thiện và phát triển. N hiều tố chức
chuyên nghiệp về mua hàng và cung ứng, như: National
Association of Purchasing Management, American I^roduction
and Inventorv Control Society, National Contract M anagem ent
Association, National Institute of Government Purchasing,
Purchasing M anagem ent Association of Canada, C hartered
Institute of Purchasing and Supply (Anh), và Internatinal
Federation of Purchasing and Materials Management... rấ t tích
cực hoạt động, nhằm mục đích huấn luvộn, đào tạo, đề không
ngừng nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho nhân viên
9
CHƯƠNG t
của họ. Hiện ở Mỹ có hơn 40 trường đại học và cao đẳng có
chương trình đào tạo chuyên ngành Quản trị mua hàng và cung
ứng (Có cấp văn bằng/giấy chứng nhận). Các chương trình đào
tạo tương tự như vậy cũng đã có m ặt tại châu Âu, châu ức, châu
Á và phần còn lại của châu Mỹ.
Nghề cung ứng có phục vụ cho xã hội và công chúng không?
Không nghi ngờ gì, ta có thế trả lời ngay là “có”. Thực tế chứng
minh rằng: hoạt động cung ứng có ảnh hướng lớn đến chất
lượng sản phẩm, chi phí và năng suất lao động của tổ chức.
Cung ứng tốt là yếu tô quan trọng góp phần nâng cao tính cạnh
tranh và hiệu quả hoạt động của tô chức trên thương trường
trong nước và th ế giới.
ở Việt Nam, mua hàng/cung ứng dần được khảng định là một
nghề chuyên môn. Năm 2006 Cáu lạc bộ Sourcing và Purchasing
(SPC) được thành lập như một câu lạc bộ chuyên ngành; Năm
2008 chính thức được công nhận, hiện có 244 th àn h viên và 6
nhà tài trợ. Thông tin chi tiết về SPC có thể tham 'khảo trên
trang web www.purchasingclub.vn. SPC là nơi những người làm
nghề cung ứng chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và tâm huyết đối
với ngành. Chúng ta cũng đã từng có Bộ Vật tư, những tiến sỹ
chuyên nghiên cứu sâu về Quản irị Cung ứng vật tư được đào tạo
ở nước ngoài, những khoa Vật tư trong các trường Kinh té và
tạp chí Vật tư có uy tín một thời. Đề hiểu rõ hơn về nghề này
hây cùng đọc những dòng nhật ký sau của một nhà quản trị
cung ứng (Xem minh họa 1.1).

10
 QUAN TKỊ CUNG ٧NG
M ÌnhỉU H ỈỈ.l ‫ا‬

rản mạn nghề ,nua hítng

‫إ‬
Í O IĨÌS - Chiixen vi&ịì ìììLUt ‫ر‬7‫) ا‬,?‫؛ 'ذ‬
“Nhiều ‫ﺍ‬١
‫ﺰ‬‫ﳌ‬‫ﺍ‬.‫ﱂ'ﺍ‬
)'‫ﺍ‬٠ van ‫ﺍ‬٦
١‫ﻱ‬‫ﺍ‬٦‫ ﺁ‬٠
‫ﺍ‬١‫ﺍ‬٦‫ ﺝ‬n ١
‫ﺏ‬ iia ‫ﺍ‬١(‫ﺍ‬٠١‫ﺍﺍ)ﺍﺍﳌﺎ‬١'‫ﺍ' ﺍ‬٦‫ﺍﺍﳌﺎﺍﺍ‬١‫ﳌﺄﺍ‬
١ In ‫ﺀ‬
‫ﳌﺎﺁ‬
‫'ﺍ‬٦
‫ﺓ‬ ‫'ﺍ‬ru، »Ai ‫ﺃﺍ'ﺍﺍﺍﺍ‬ an bâî \١‫ﺀﺍﺍ‬١‫ﳌﺎ‬
٠' \'١١
' ỉ
h() phiin ‫ﺍ‬١
‫ﺍﺍ‬١‫ﺍﺍ‬ hanv» là “(tclu n ạ u ٠. ‫ ﺍ‬٠
‫ﺍ‬١() du ‫ 'ﺍﺍ؛'ﺍ‬thứ conu ١\ ccni. ÍỪ ‫ﺍ‬١،١‫ﺍﺥ'ﺯﺍﺍﻱ‬٦vạì ‫ﺍ‬1‫؛‬ ‫ﺍﺍ‬ îliû (١ ١
‫ﺍ'ﺍ‬٦

١dn xuttî. den lìdn thCnìh<b() pluìn ١١lu ‫ ؛‬١

ì\ nho bọ ‫ﺍﺍ'ﺍﺍﺍ)ﺍ‬١‫ﺍ‬1‫ﺀ‬
.'٠‫ﺍ ^ﺁﺍ‬٠
‫ﱂ‬‫ﺫ‬١‫ﺍ>ﺍ‬.'‫'ﺍ‬١
‫ﺍﺍ(ﺍ‬ pbp kit'n va ke Un١١ ١
d i ) ،‫ر‬/)‫ ﺑﺄرر‬١'،‫ ﻟﻤﺮآ‬/)/? ،'';/;; ٠ r u a i Li ‫ررذﺛﻢ'؛‬.‫ا‬١' î \ .. ( ứ //;'/■'/٠ / 7 //.'٠‫ﻟﻢ‬١' ( í i i : cîn'i S i i Ị )Ị ) ị i r r ( J o 'n ١'.‫ ﺀ ر‬٠/ / '/ ; ‫ ا‬،'،‫؛ روز؛‬

nuịììK fiidu n u l hcniK '<Ì(ỉ ilpfi xuni roi diixêî ỉììỉia S'hirnu îhif liiiui fiu)î m ịuxên liệu ỉuà ‫إ‬
tbdnb pbần 1‫ﺍ'ﺍﺥ‬٦١l \e u )so v ‫ ﺍ ﺍﺍﺓ'ﺍ‬٠
‫ﺃﺍﺍ‬ n ١ôî ‫ 'ﺍﺃﺍﺍ‬bas'
‫ﺍ'ﺍ‬٦ chi ‫ﺍ'ﺍ‬١‫ﺁﺍ‬ lìíinH b(')a diícK. ^ 1‫ )(ﺍﺍ‬clicun \ ‫ﺍﺍﺍ‬1 ١
.

‫ﳌﺰ‬1('‫ ﺭ‬dA »١‫ ؟‬bA de lõ. ca ‫ﺍ‬١

‫ﺍﺍ'ﺍ ﺍ)(ﺍ‬ sdn xuấì. se b ie t ‫ﺍ‬١
(‫ﺍ'ﺍﺍﺍﺍﺍ ﺍﺍﺍ‬ ١î M ọ t buAi sdnv». CUÔ.I) ĩ ١١ế tui ١
bạn than tuẫn١ ‫ا‬١(')Ldní mua" 11١‫اا؛‬١١‫ لم‬Idu ‫؛('ا‬١‫ا‬٠ Stu١ ‫ ا'ا‬١‫ اا’اا‬duìx ndi١ ...١'
٠
iàv dầu liAn vìfa bước ebdii،n ^Nhđ nhửi٦ \'‫(ا؛‬١n ‫؛‬ihc. p!idi h(.)a lừ Iihừn٧ ‫)أااا'ا‬٠
‫ ااي‬nh(١
uhấl ‫ ىاااأ‬đoc và ‫ااا'أ‬١‫ﺧﺎاا‬٠
‫ اا‬١'‫ ج‬١'‫ ! اا‬eầu san pỉiấm. ncjiiycn \'‫ذ‬١‫ أ‬bệu. hoc ١’iết thư ‫(اا‬١‫ا‬
hàĩiiĩ, thư ‫ ااا'ا ااح'ز‬háo izia. ‫ا‬١‫ا‬.)‫ 'ا‬cdc !١ u ihaii'l!iư(t!ìiz ỉượn،j. lìọc ld!u [ổ c!iức dí١
hiddiiiiZl...Chhl ihiìy sao uhnh yAu ihích côiiii việc !idy đcn ) ‫اأ‬٦‫ ا'ح‬i٤
ĩ!Bal đầii vdíi nhi٩
đơn h‫؛‬in ٤
z hc hd ciií 1!٠
‫ ا‬chỉ chirmz vdJ Iiiiàn USD. lììinli tícdi lửy Itonii kiu!i Uỉ^hiộ!n, lifiiiz ‫ا‬
Ihdt bi.1 ‫ ؛‬nh(١‫(ااأل‬١1‫ل‬
-(١‫اا ﺗﺔال‬١‫ 'ا‬iziao liA'p vơ! iibd cumz cetp. nbi'hnz Idc bj Itlua h‫؛‬in ‫؛‬a vơi üid ‫أ‬
ca()...BA ‫ ؛‬Ihơ ‫ ؛‬iziaii li'ơỉ ‫أ؛اااا‬٠kudi uizhiA.u ‫ااأ؛ا‬١việc Uizd)' cduiz ‫اااا‬1‫ اأة‬١
iơn١chuiZ nliiTn^ I
lơp lìịp hiidn tiao dổi kiCAi llnVc k‫ '؛‬năn ‫؛‬: maac ‫اا‬.‫ا'ا اا‬١
‫ )ا‬íuhì!i inAl ‫أةاا‬٦ldn٤
z vữu^ chắc ‫ا‬
UiZ UỉzhA()li٠
. '٢‫أاااا‬١\ ào đ (١ỉà sd !iươ!ìiz ‫ اا!'ا'ا اﻷﻣﺎا‬١iz tidy di.iu kin!a Illi t!-i!'ơnc phơ ‫ا‬l Uizhiộin ‫إ‬
khiAiì minh viduiz vduiz ‫اأ أا^ااا‬-‫ىاا)ا‬cơn٤
z vide. V'à roi . ‫ أااأاا‬clnVnc iniidi ‫اأ‬٣c' id, cAinz ly.۴lhi ‫؛‬
đà lin lu٠
ơni-. iZia(١cho inlidt ‫ا‬٦‫ اااا‬: rach n‫؛‬١i'i'nc ‫ﻻاا‬٠di٦\'(١‫ ا'اأ ا‬،zid ‫ا‬٠
‫ اﻟﺔ‬den vdi cluic iridii ‫إ‬
UwSD, ‫)اأأا‬chiblniZ mơi ltx)niZ sif 1‫اﺋﺄا‬١‫ا'اا‬١eda m'lnh ‫؛‬ai bdi d d u ... ị
sa Minh miudn !>/' izidi v١
(١m١i١‫؛‬١khomz mii.Aii ‫ا‬٠١‫ ا‬٠١ ‫ﺀ‬١‫ ةااﻟﻤﺈ‬mua hdmz. Vì \'‫ا‬m'm ١1‫؛‬i . mua ‫إ‬
liduiZ nhu. ‫اا‬١
(p ١1‫؛‬ìần cuộc s(AniZ. F،)('١vtia ‫؛؛‬، ٤
z cơmz \'iAc nuơi sơmz‫؛‬a d١
m ‫؛‬.i vd bdn Ihdn
vi'(a ‫ أ؛ا‬mơl mơn dn ‫ اااﻻا‬٠
h VƠI mìidi. NlAi mơl n^i'iy)ihdn bA dươmz d ‫؛‬dm việc ‫؛‬al ‫؛‬d mơl
١n٤
z cue)'n sdch sir nizhlAp c'l’ia mlii)iramz mơi lr‫؛‬i. Nizhe ndy ‫؛‬lie ndo ‫ ﻟﻤﺆااةا‬١i: nliu cdu)m
khdch hdmz m('h. sdn phim mơi, izidl p!id!١mơi. nhd cilliez cdp ‫ا'ا‬٦‫ ﺑﺈاا‬mơỉ MAi mAl Siin
phiíin minh mua déu cơ bdn c ‫؛‬l k'a١
‫؛‬idc idtaii, cdc ‫؛‬i mahlAn cứu 1‫ ااا‬Irươn‫ ^؛‬cữn ‫ ؛‬k ‫؛‬idc
٩uan li.ọng nhau. Vd ‫اأ(اا‬٦nưa. chid'n ‫؛‬ư(ic liAp cdn đrh VƠI Ii'rng I‫؛‬i.r iln cdng p ‫؛‬idỉ khdc
nhau, bơi vì niAi nhd cuniZ cdtp dAii k‫؛‬iơmz izlAmz n ‫؛‬ia ii\ề thơ imtn ‫ !؛‬trơn tnương irường
١'٠
d chữ lín tr()n،a n٤
z‫؛‬٦A. u ‫؛‬i ‫؛‬n ‫؛‬ì vl Iihrriva dlAii dơ k ‫؛‬mơl ngươi ntua uơl١‫؛‬idng phdi rdl ‫؛‬m ‫؛‬i
٦niz moi tinh huOng.)hoại vd mềm dco iromz iziao llAp. phdn xa lê>l ư
Giá cả
Gid cd ‫؛‬d m()l vd'n dc dau dầu c ‫؛‬١
(١nhermz maươi mua ‫؛‬idng. ^udl l‫؛‬idn tír mAl cơng ly
đa queíc gia chuvcn VC ngdii‫؛ !؛‬idmz licij diimz, mln ‫؛‬i ‫؛‬IICII the ndo ‫؛‬d lam quan trọng

11
C٠ ٠ ư<ỈNG1
‫ااا ا؛ا'( ا ؛‬،‫ ا 'ة‬lư.k' VC ‫ا'؛اﺗﺬ‬. ‫ر‬ )('١ci' ihc đirợc Cii lù ‫اا‬١ ،‫ !آ‬clurdn‫ ’؛‬،‫ااا اآ؛ا‬١ ‫ ذذاا‬tịuãng ،١ ‫ا‬١ ‫ ا‬sư
‫ إ‬n١ j :h iệp aia I1١ ỘI n،zười ‫ ااااااا‬١l Iiiiircfi)hàn،!. M ‫ ااااااا‬luin،! phai hiCl llic nao lii iiui iCh nhal
‫ا إ‬٠‫ا‬١ ‫ا‬١١j iá rc Iihru. friii ai (Ii chiirii» VỚ1 sán pham n١ ١nh m٧ r>n !lina, chi? khoni! phiii Ia
‫ ؛‬chai lư(ỉim Si٩ ١
n phani. dieii kiện izia(١١ án. \à Cii in)hà Ilii, !hanh I<٠ ١i t|nan lìệ \{ ‫ \ﺍ‬n \]^
‫ا أ‬-‫ ذذاااا‬Cí١' p. Nell nhil s٤ ‫ ؛‬n phẩin iniia hiing iiiỏn ‫ ’؛‬san^ nam n!iaii và !i)p lại lừ ni'iin ni١ ١
‫ ا‬khi‫ ؛‬c. VỈỘC giaiii gia lhe (١1Ộ li'inh phai i1i٣ (.‫؛‬c tra (١١ ١
i sail)đổi \'à doni! ý h،'li hai h^n. B
mộl ilidi ^ian d‫؛‬٠ J!Ìá th siii٦I lani! dẫn dcn cln phi iiiam \'à !ii siín xual, ni١ n٤ ‫؛‬phai ml١
‫ذة‬1‫ ااا؛؛‬iheo. Nến 1‫ ا؛‬in()i dir iin Idn. niíiídi niiia h‫؛‬١ ni! phili línli dến a i Ci١ ١i chi plií và Ipi
nhiiín c('ia iiĩá ihi'inli nlii'i ciiiii! c.a'p. 1‫اأأم‬٠nà >’. 1‫ اام‬,ai nhi.Pii! clii plií li.i.íc liC.'p. 2 ián licp
١ n،lii ‫ ةأااا‬san xiifil ciia nli‫؛‬i Iiuíy. ulnli độ liiy ‫ا‬١ ‫ذا‬1‫ اا‬ci.ia cdiii! nhi١ i'١
. clii ‫ا‬١ 1‫ اأ؛ذأااا أا‬1‫ ؟‬va
ca 1‫ا‬.‫ ذا‬nlìiiặn ci.iiii! pliaJ dư(ic iratì ‫اآا‬١ ‫ ا)ا(اأأ ا‬aich rò ‫ا‬٠ ‫ﻻااأ؛‬. ‫اأ‬١ ‫ ﺋﺄأة‬tlirfn. 1‫زاة‬ ‫ ذ‬v'l clnCn lii۴ (.lc
win-vvin \ ’‫ أ؛‬٩iian liệ ‘jiifa nli i(nu٨ ‫؛‬i ciini! Cilp \'di n،i‫؛‬i iniiii li‫؛‬sc di((.ic Xi'iv difn !in٤ ‫ !؛‬clifa
Irdn niem lin. sir h(ip lilc vi'i si.r lli‫؛‬ini! llián d^(i \'('1i nlìi.rnií V’i'in dc ‫أ‬١ 1‫أا‬.‫ذأ‬٠aim . NC'ii nhir
‫ا‬١‫ ذ(ﻣﺎ‬٩iian hC١iiii.ra hen miia V‫؛‬h^n hdn dà ilii'dc 1 ‫ا‬١‫ﻻأاذ‬- ١p llii'inh d:c (٠ (,(i idc (!)ai٠ lnei٠ sliJp
ll١ ١liai hen hi١ ‫؛‬in loan eh Ihe lra (١‫ا‬1‫ ا ؟ا‬nliirni! kh(١ klii.in de ciiiii! nliaii 1.1111 ra iiiai ph‫؛‬i‫ ؛‬.p
ciiiiii. nhaii pliill iriến. T hlni chi. hhn miia eh ‫ ﺟﺎاأ‬lih 1‫ل‬ ‫ا‬.‫ ا‬clio hhn hiln ve ‫ أاااأ‬lài cliiínli
de dẩn nr nhil nidy siin Xiii'll ١'hi dâ> chnvCn h ‫؛‬ẹ١n d^i nliàm nilni! ca ،١Iiilni! li.rc íSiln
xiill. línli Ci.inli iranli \'‫أ؛ااأ أذذﻟﺬ ااأآاا!ة أد‬nil cha shn plihni, maiii! lal 1،.1Ì ícli dill Idii ‫'ا‬1‫ ا)اا‬c'i'i
.hai hhn
Quan hộ
i!N٤ )‫؛‬ii ‫اااا‬٠
(‫ ذ‬٠
ề iíiií. m!irhi\ hi)n ihm 1‫ا‬١ ‫ ﻻاﺗﺬاأ ااا‬iniiii liiliii! c ln pliiíl lihn khl chặl clih 'V(11
Ciíc hộ phặn khdc de i!Ìi‫ ؛‬m ỉiiá lliilnli ciia nliirni! ‫ا‬1‫اا‬٠ ‫ اا‬VI.1. ihhnli pliiln kliiic nam ‫ااأ‬١ ‫ذإاا‬
cliiihi ciniii ‫ﺋﺎأزا‬. Nhii 1‫؛‬1 ‫ أاااااا‬lihiii! (.1 nh‫؛‬i m‫؛‬ỉy Siin xii‫؛‬h. llil hh pl١ i)n nliii kli(١
. aicli(،kh l١
Ki VẶI nr. sdn xnâì. plihnií ilir dn )... 1‫؛‬٦ i lilc)1 nlii'rng d ‫(اأ ااأاأأاا‬.)‫اا‬٠
‫ذ‬m‫؛‬i mhi m!irhi miiii 1‫ﺋﺎأأ؛؛ا‬
chn l١ m hiỂ.ii de !‫؛‬im i!Ìiỉm iiia llihnli ١ '‫ااأ أ؛‬١
‫اأ‬٤‫ئ‬cao lỉnli canli iranli ‫ااا'ا‬، .il()an!i Iiiíliie.p
Nhii miia liiliii! Iroiii! hnli \'i.rc lliirini! nii.ii. pliiring llihrc ١ ٠
‫؛‬hn Vil llianli'n chii١‫اأ‬١ ‫اااا‬، là
nhừng yh'n dh) d(')ni! iióịì ١ '‫اا؛‬١١'i،'c iiiiim ‫ﺗﺔ‬1‫! ؛ا‬hiin cilii Siin pliím. Niilìề miia lihiii! kliihni
plidi 1‫؛‬m 1‫)؛‬l ‫ﺣﺎأ‬1‫ ةا‬dộc l‫ ؛‬Nh dhl lihi kliil niìiii! li(ip ihc 1 p٠ (٠
(1 vhl Cilc !٦ lihn٤! han ktide
iroiii! n(‫؛‬l h(‫ ؛‬chiii! ly, vhli nhil cinii! câịi là dô،i lilc hhn ‫أ‬١ ‫اﺗﺔ‬١‫ اأ؛‬nli‫ ؛‬m ndiii! cao línli cạinh
.iranli irhn ihirdiiii irirhim
C h ữ râ m
Ch m!ir'l‫ ؛‬li'rng ‫(اأ‬١‫ ذ‬.'Mlnlì klihiii! ilìícli lilm miia ỉìàiii! ‫ا‬٠ 1‫اا‬١nhi.riii! ‫ا؛أ‬٦d <١ ‫؛‬in ،la ‫اااا‬،‫ا؛ﺀ‬٠i!!Ìa.
‫ا‬٦،‫أ‬1 \ ’١ph‫؛؛‬١ ،٦ni! liihn l،i c‫؛‬in hh nhhriii! llihnli li.rn ،lal ،lir(.ic \ề ‫ اذاذا‬cli،١٦iii،c ! ‫ا‬١'. ١ ،٦m! c،kli
l،.1i iil cli،١mlnli liht. v‫ ؛‬v lilni sa ،١i!‫؛‬i١ii dii'،,ic'.' 1‫ا‬1‫اا‬٠
١
' ‫ ا‬hn (١' ị kinli ih^ lln Irirtlni!. ‫أا‬cli،') Iiììình 1
nliiíii linh li،١ni! li،in. mlnli sh miiii ciiii ni!irhi dh nlníii h،in٠ .. ( ' ‫ ااأم‬١l d،'i líriii! Ihm mlmli،n ‫؛‬
sny ‫اا‬٤ ‫ت‬1‫ آا‬.'Nlnli lố ‫ا‬1‫ اا‬lrir،ini!. lliii‫ ؛‬n miiíi víra hdn . ١'(r:i miia dir،ic cli،) chiii! ly . ١'‫ا‬۵‫ ا‬lalni Ị
iíiiln cli،١mlnli. v‫؛‬c i١ ٠،١pliiil li١ ١ \‫اأا‬- ١
\٠
1‫اأ‬٠
.‫ر‬٠
' ٩na lliiii irhi ‫ا‬1‫ \ ااة‬٠ ‫ ؛‬lil.li lr، .1‫؛‬inli idm ỉý Ikhi ‫أ‬
p'nhil ciniii a ١‫ ااﺗﺬاأ‬١ >١ni! rihni)c،') plihn tliir!. ١’‫اا ذ‬1‫ ؛اا‬1 klih(١lh،١١i*،lír clihi dê i!Ìhr m ٩niaii !
‫’ \ ﻳﺎا‬h’i chiii! ty. vi'rii klithiii! Ihm m ‫ ؛‬l di.i،١،lil'c ‫ﺋﺎا‬1‫اا اا‬٤ !‫اا‬1(' ‫ا‬١٩l hihl،cha hhn llihn m 1‫ئ‬ ١‫ا ااا‬
piircliasiiii! klihiii! ،1‫ اة‬،Ihiii! clihl nhi). Biinli i!i،'h ‫ اا'أ؛اﻻ‬iraiiii \٠ ‫؛‬١،len clií Ih m ،‫؛‬i ،lir،'iniỉ k c . ‫ا‬
٢râ m cha ni!ir،'ii miia lihiii! rhl Chi ٩iian lr،.١ni!. Ni!ii'،'ii mna lihiii! dhl h،٠ ١
i phhi ch h)i‫ ؛‬ĩi ị
١،٠٠١
1 i!ia،llnli. phhi vhii iiiíliC. phiii Ì!Ì ١ an!i)liêịi plihi hihl Ihm kinli d ١'h ph ‫؛؛‬l hihl d ‫ ؛‬l 1(‫ اا‬I
ícli ,c‫؛‬ia chma, l,y 1‫ ااة‬hàm: dầu. Dì Ịìhiên. côm! IV cilm! phai dành Iijurng phầỊì lhư،١ ٠;m: j

12
 QUAN TKỊ CUNG CíNG
phiíc lợi xiVng đá 11.2 đc niiười ‫اا‬١ ‫ أااا‬hàn.j νιϊπϋ vaiiiz ‫ ااآ(اا‬khi ΙΓ0Ι1٧‫ئ‬ ‫اراااا‬1‫ اااا‬vđi ‫اا‬1‫ا‬٤ ١ ٦
‫ى‬ ‫ﻷا‬ ‫ىا‬αΐρ . ()٠ η1ιιΓπ‫؛‬ζ с.Лпц tv da 4 ‫اﻻ‬٦ ‫ ا‬٠ gia. ha'l k\ ٠ mol ngifdi ‫ ا أ‬١‫ أ ا‬٤‫ا ا‬١ ‫ا‬١ ‫ةاا‬2 ‫ل‬‫اا‬١ ‫ا‬١ ‫ ا‬٠‫ا‬٦ ‫ذاا‬phai ký 2 ‫أ‬

ΐ hi()vào η١ ‫ ؛‬Il ‫(اا‬.‫ ااأ‬٩ii)d ^ ‫ ااااذا‬kết l‫؛‬im vice dira ‫اﺣﺎا‬٦1‫ا‬.‫ﻷ‬ícli сі'іа ‫ا‬٠ ‫ﻞ ﺋﺎاة‬ ‫'ﻧ‬, khônü lliam ‫ﺍ‬
‫ ااأ؛‬cliiii trdcli ‫إ‬
Ị ‫اا‬1‫اا‬٠‫ا‬0 ‫ﻹ‬. ٦ iii2)kh ‫اة‬١1‫اا‬٢
‫ا‬
1 1(1 ‫ىاا‬ ‫ ا'\ اأ‬pliam и1іі'Гт2 diCii ‫ا‬I'd 11 lliì sc liolii ‫(ا‬١
,
! nliiộm cho ‫ل‬ ‫ا‬1‫ةاأآأا‬ihdl lh 2(١ ،‫؛‬٦I1C I\ và sd hi sa iliiii. Ido hi dp lire га )t cha C! ‫ااذاا‬٤ ‫ﻢ‬‫اا'اﺟﺎا ﻟ‬،١І
I١ ''‫ﻳﺎ‬plidi Idm і2Іііт i2id thdnli 0. ‫اا‬1‫إأا‬٩Ι caiili iraiih)1 llm Iihi'riic Iilia ciima cdp Γ11 1‫ااأ(ا‬. Ho C('١‫إ‬
Ị clil ‫ ﻻﺟﻸ‬doanh so mua hàni2 ηΐ(٦ ι пЛт. α ١ ٤ 2id (price index clií S('i) ‫ اةااا‬ndm .
‫ﻝ ( إ‬٦ ПІ2 І.Ѵ. 1ι)ρ dodn 1)пІігГпі2 С(٩ η. việc ‫ا‬1‫ةاا؛ااا‬tliam 2 ‫اا‬1‫ ﺋﺎاةا‬c (١٩ііап línli !‫(ا‬.)‫اا‬1ι ٤ 2‫؛‬ιη٤ 2 đổ 11.
sè cỏ một d(‫؟‬i đặc nliỉệm dưitc І20І Id "Nlihiii ch('١ ni2 iham nhửn٤ 2٠١
٠Nlihiii n‫؛‬i٠ v cd ٩‫ﺰاا‬ ‫اﻟﺔﻟﻤ‬
Idm t â l ca dể ndn.a cao linh niinli hi.ich c٠ i’i،i cdima IV. H(.. C(١ ‫ ااة'دأااا‬irao d (١' l Ihẳn.a Ihhn ‫ﺍ‬
vdíi nhd ‫ا‬٠ ‫ﻹاااا‬a ìp de ΙΓιν ‫أ‬1‫ﻵ(ا‬ ‫ ةا‬١c hi.in C)liiì về vị(١Idm viÇ'c maliidm idc ha).’ khdni2. Nếu ‫ا‬
١ l nlidrma dlỂii klidn.a tdt)nlid С11ПІ2 cdp Ii \'‫ ﺋﺎ‬han . ‫ا‬1‫ آ‬Iilildii !iliiíi di kdm \ ’(‫ اآ‬hằni2 СІ11'ГПІ2
cu ihd. Ihl hạn C(١١ i vào danh sdch lliC،xhc hị h(١ddi. Và neu nhd cuiiii cdp C('i hang
chi‫ ؟‬ni2 hí.in đà η1ιι)η liCn hhl lộ cha ho. ihl híỊn sd lìỊ llidi việc maav liịp lire clio dù hi.iii
tdi ndng dên ddu. The ni(‫؟‬i hiếl “СЬСг Г й т kia mdl h‫؛‬ini2 ha clidrJ١ ‫؛‬ỉỉ١ ٠
.
CO Idni n^liề niua 1‫ةاﻟﺔا‬,‫ ا‬cO ΙΓ‫؛؛‬1 qua Iihữma dáni2 ca )'١ circ khổ cha ‫ﺋﺎا‬1‫ﺟﺎ‬niíti llih')-' ‫ااةﻹ‬
‫ ؛‬hdn nhừn٤ 2‫ئ‬ ١nluih dà vh dang S(١hhrii. Minh kliOmi iih.iu cO nliir nhừn ‫؛‬hgn chng n^liể 2
nhiriii2 minh dang sO hừu một nén lản ،2 kiến tlitre ѵіГпі2 chắc vh mội chữ Tâm iroiig :
I ngliC. Mìnli diriíc dho 11'.10 lidn ; li.ic dể Iigh)' chii٤ 2 giOl hdn. vi.rnii
- ‫ ﺀ‬vhng : ‫ ﺀ‬h(.‫؛‬ii/ ІГОП12 nliững5
‫ﺀ‬ ٨ ‫; ﺀ‬ ‫ ﺀ ك‬١ ٠ : ‫ﺀ‬
‫ إ‬di.r dll 1(‫ااأ‬. Μ.ιηΐι Iiiong niuOn ‫ااا‬0 ‫ أ‬mzdy kli(diii2 xa, nilnli sO inaiiii nlitrma kidii llitrc dOdê
.xây di.riii2 vd ndns cao tínli СІ.ШІ1 tranh cha ПІ11.ГП12 doanli ngliiCp ViÇ'l Nion
Ni'unn: Qiuín ĩrị chiini сипщ ιίπ}< \/'iệ ì .Nam. ٠١'Ỉ 2/2()Ị (), ỉ r .3 / '26-27.0

Nghề cung ứng đã, dang và sẽ có những dối thay khOng ngừng,
ngày càng khẳng định rỗ vị tri quan trqng của mmh t .'·(■.٦i,r cuộc
sống. Các công tv/tập đoàn lớn, thành dạt trên th ế gidi dều
đánh giá cao vai trò và rấ t quan tâm dến hoạt dộng cung ứng.
Một thành viên của Hiệp hội Q‫ا‬J‫؛‬in ٠r-ị N hật Bản đả từng phat
biểu: Họ coi cung ứng như một vũ khi chỉến lược sác bén. Một
t.ập đoàn da quốc gia dã chi 7 triệu USD cho chưưng trinh
nghiên cứu, hoàn thiện hoạt dộng cung ứng của tập đoàn ở châu
Âu và N hật Bản. Một công ty N hật làm ăn râ t thành công ở
M.ỹ, khi phân tích nguyên nhân thành công dã nhận định: Một
trong những nguyên nhân quan trọng nhất là tổ chức hoạt dộng
cung ứng nguyên vật liệu một cách khoa học.
Cíic công ty lớn trên th ế giới dều cô gắng dầu tư hoàn thiện

11
CHươNGt
hoạt động cung ứng của mình sao cho đạt được trìn h độ Tiên
phong (giai đoạn 3) hoặc Quản trị cung ứng chiến lược (giai
đoạn 4) {Xem hình 1.2).
Sắp tới đây sè là thời kỳ phát triển sôi động và đầy thách thức
của hoạt động cung ứng. bởi các tổ chức tiến tới mức “10” và hơn
th ế nữa trong hình 1.2. Tình hình sẽ được cải thiện liên tục.
Quản trị mua hàng/cung ứng đang dần được công nhận là một
nhiệm vụ có tầm quan trọng đặc biệt, ngang bằng với các nhiệm
vụ thiết kế, sản xuât, tiếp thị và tài chính. Quản trị mua
hàng/cung ứng đã và đang trữ thành một bộ phận trọng yếu
trong chiến lược phát triển của mỗi tổ chức. Nhưng trước khi
nghiên cứu những đổi thay to lớn đó, chúng ta hãy tìm hiểu quá
trình hình thành và phát triển của quản trị cung ứng.

1.2. Quản trị cung ứng - Quá trình h ìn h thành và

phát triển của Quản trị cung ứng
1.2.1. Q uản trị cu n g ứng
Quản trị (M anagement) là hoạt động không thế’ thiếu trong mọi
doanh nghiệp, mọi tồ’ chức. Theo Stoner và Robbins “Quản trị là
tiến trình bao gồm việc hoạch định, tố’ chức, quản trị con người
và kiểm tra các hoạt động trong một đơn vị mộ.t cách có hệ
thông nhằm hoàn thành mục tiêu của đơn vị đó”. Trong mỗi tố
chức quản trị đóng vai trò đặc biệt quan trọng, các tác giả của
giáo trình “Những vấn đề căn bản về quản tr ị”, Koontz và
O’Donnell, đã viết· “Có lẽ không có lĩnh vực hoạt động nào của

14
 ‫‪QUAN TIMCUNO . N .‬‬

‫‪ώ‬‬
‫‪S‬‬
‫ﻻ‬
‫‪٠‬ة‬
‫‪٥‬‬
‫ة‬
‫ة‬
‫‪'Й‬‬
‫>‬
‫ﻫﻸ‬ ‫&‬
‫‪Й‬‬
‫ق'‬
‫ﺓ‬
‫وﺀ‬ ‫‪СО‬‬ ‫)‪Ы‬‬
‫ة‬ ‫‪0‬ة ﺀ‬
‫§‬ ‫م ‪5٠‬‬
‫ه ةة‪٠‬‬
‫ﺀ‪١‬‬
‫‪·N.‬‬
‫ة‬
‫د‪4‬‬ ‫ﻉ‪٠‬‬ ‫‪٠‬‬
‫‪ <φ‬ة‪٠‬‬
‫‪a‬‬ ‫ﺀ‪ ٠‬ي‪.‬‬
‫«ﺀ‬ ‫‪ Η‬ى‬
‫ؤ‬ ‫)‪ự‬‬
‫ص‬
‫هﺀ‬
‫ة‬
‫‪.‬‬ ‫ﻻ‬
‫ج<ﺀ‬
‫بﺀ‪٠‬‬
‫ة‬
‫»‪І‬‬
‫د‬
‫ﻻ‪١‬‬
‫م‬
‫‪٥‬‬
‫‪٠‬‬
‫‪ ٠‬ﺅﺓ‪٠‬ؤ‬
‫){(‬

‫«‪٠‬‬ ‫‪N‬‬
‫ه‪.‬‬
‫‪.٠‬‬
‫ة<‬
‫ة‬
‫‪CN‬‬
‫ع‬
‫‪.‬‬‫ﻻ‬
‫‪/гН‬‬
‫ﺓ‬ ‫‪٠‬‬
‫‪15‬‬
CHƯÌỈMGI

con người quan trọng hơn công tác quản trị, bởi vì mọi nhà
quản trị ở mọi cấp độ và trong mọi cơ sơ đều có một nhiệm
vụ cơ bẩn là th iết k ế và duy trì một môi trường mà trong đó
các cá nhân làm việc với nhau theo nhóm có thể hoàn thành
các nhiệm vụ và các mục tiêu đã định”. Như vậy, quản trị
được thực hiện trong mọi lĩnh vực h o ạt động, mọi bộ phận
của tổ chức, trong đó có hoạt động cung ứng.
Như trên đã trìn h bày, cung ứng là quá trìn h đảm bảo
nguyên vật liệu, máy móc, th iết bị, dịch vụ... cho hoạt động
của tổ chức/ doanh nghiệp được tiến h àn h liên tục, nhịp
nhàng và có hiệu quả.
Quản trị cung ứng là chuỗi hoạt động phức tạp, trong đó các
nhà quản trị tổ chức cung ứng các yếu tô" đầu vào nhằm đảm
bảo cho quá trìn h hoạt động của tố chức diễn ra liên tục, nhịp
nhàng và hiệu quả. Nói cách khác, quản trị cung ứng là tổng
hợp các hoạt động hoạch định, tổ chức thực hiện và kiểm tra,
kiểm soát toàn bộ hoạt động cung ứng của đơn vị nhằm đ ạ t
được mục tiêu đề ra một cách hiệu quả n h ất.
Quản trị cung ứng là tiếp cận một cách khoa học - toàn diện
và có hệ thống quá trìn h cung ứng, nhằm thực hiện cung ứng
một cách có hiệu quả.
Để hiểu rõ hơn về quản trị cung ứng hãy tham khảo mô h ìn h
SCOR (Supply C hain Operations Reference - mô hình th am
chiếu hoạt động chuỗi cung ứng) do Supply Chain Council
phát triển từ năm 1996. Bạn đọc có th ể tham khảo mô h ìn h
này tại trang web www.supplv-chain.org. Trong đó, cần nắm
vững những hoạt động cơ bản: hoạch định, tìm kiếm nguồn
hàng, tổ chức quy trìn h cung ứng (sẽ được trìn h bày chi tiế t ở

16
 QVẢM THỊ CUNG ỪNG

các chương sau).

1.2.2. Q uá trìn h hình thành của q u ản trị m ua
h à n g /cu n g ứ ng
Mua hàng từ lâu đã được coi là một trong những nhiệm vụ cơ
bản phổ biến cho mọi tổ chức, công ty. Nhưng chỉ trong hai
thê kỷ gần đây mua hàng mới được nói đến trong các sách và
giáo trìn h thương mại. Ví dụ, vào năm 1832 Charles Babbage
nói đến đề tài này trong cuôn sách “Trong nền kinh tế của
máy móc và sản xuất” (On the Economy of M achinery and
Manufacturing). Cuôn cấm nang đầu tiên về mua hàng do
H.B.Twyford ở công ty thang máy Otis (Otis Elevator) viết
cách đây khoảng 100 năm. Twyford quả là một nhà tiên tri
khi ông viết: “Một đội ngũ cán bộ (mua hàng) hoàn toàn
không hiểu các nhu cầu đặc biệt của người sử dụng nguyên
vật liệu thì cũng sẽ không nắm được điều gì là th iế t yếu nhât
trong công việc của mình. Họ sẽ làm việc với giấy tờ và các
tài khoản thay vì với con người và sự vật”.
Người ta cho rằng, cuốn giáo trình ở bậc đại học đầu tiên về
mua hàng/cung ứng là của tác giả Howard T. Lewis (đại học
H arvard) viết vào năm 1933. Tại Đại học Havard, tầm quan
trọng của quản trị mua hàng và cung ứng đã được khảng định
từ rất sám. Khóa học đầu tiên về ngành này được khai giảng
từ năm học 1917.1918. Ngày nay, Tạp chí Kinh doanh
Havard vẫn tiếp tục truyền thống của Havard bằng cách đăng
hàng loạt các bài báo, công trình nghiên cứu về đề tài “Quản
trị mua hàng và cung ứng” với những thông tin mới nhất.
Sau thê chiến thứ II, ở các nước XHCN, đứng đầu là Liên Xô
(cũ), ngành Quản trị cung ứng cũng rất được quan tâm và

17
CHƯỚNGI

phát triển mạnh: ở tấ t cả các trường Dại học Kinh tế ٩٧ốc

dân lớn dều có Khoa Cung ứng vật tư kỷ thuật (MTC) và các
khoa này dược quyền ưu tiên chọn các sinh viên giỏi.
Thật không may, vào các thập niên 70 và 80 cUa thế kv 20,
do nhiều nhà lãnh dạo cao cấp của các tập doàn/công tv, quá
tập trung vào các chức nàng tiếp thị, nghiên cứu phat triển,
tài chinh và sản xuất, dặc biệt là tiếp thị, mà có phần xem
nhẹ chức năng cung ứng. Cung ứng bị coi là "dầu sai cối vác”,
là người phục vụ thuần túy "chỉ dâu, làm dấy”, người “coi kho,
cấp p h at”, nhân viên cung ứng không dược tuyển chọn... Quan
niệm sai lầm dã làm chậm bước tiến của toàn ngành cung
ứng. Tuy nhiên, số liệu thực tế trong chinh giai đoạn này.cho
thấy, cung ứng dảm bảo cho sản xuất máy móc, th iết bị,
nguyên vật liệu... với giá trị chiếm phần lớn trong giá thành
sản phẩm làm ra. Không những thê'١nguyên vật liệu dầu vào
cOn là yếu tố quyết định dến chất lượng sản phẩm dầu ra.
Trong một số trường hợp, cung ứng có thể’ ảnh hưởng dến sự
sống còn của tổ chức.
Vào những năm 1960 và 1970, quản trị mua hàng và cung
ứng thường sử dụng hệ thống “thẻ kho” viết tay (thẻ
"Kardex”) dể quản ly hàng tồn kho. Bộ phận mua hàng chi
quan tâm dến:
/ Giá mua;
/ T ránh dể dây truyền sản xuất ngừng trệ;
/ Quản lý hàng tồn kho.
Bộ phận mua hàng điển hình thường có một loạt các nhân
viên mua hàng cấp cao và cấp thấp, các nhân viên văn
phOng, một cán bộ xUc tiến, một lãnh dạo mua hàng và có thế'

18
 QUAN ! ‫ |أآ‬CUN. ٠Ν٠

có m ột và‫^ ؛‬hân viên giám sát muíì hàng tuỳ thuộc vào quy
mC cUa doanh nghiệp. Sau dó thê' giới mua hàng đâ thay dổi.
Vào cuối thể kv 1970, thị trường trO nên. m ang tinh quốc tế
hơn, cả trên quan điếm tiếp thị lẫn cung ứng. Máy tinh bắt
dầu trợ giUp công việc qudn lý hàng tồn kho. Thêm nữa, chi
phi cho nguvên vật hệu trơ thảnh mỌt dề tài quan trọng hơn,
vì việc cấm vận dầu lừa và lạm phat đả dẩy ty trọng chi phi
nguyên vật li.ệu trên một dơn vị sản phấ'm lên cao. Dồng thời,
các bộ phận tự dộng hóa trong quá trinh sản xuất ngày càng
tăng (Xem ìiìnìi Ỉ.3), thUc dẩy chuyên môn hóa phát triển,
dẫn dê'n tỷ trọng chi phi lao dộng sỏ'ng trên một dơn vị sản
phẩm giảm xuống. Các nhà quản trị cao cấp nhận ra rằng:
trong nhiều trường họp v‫؛‬ệc mua hàng từ các nhà cung cấp
dược chuyên môn hóa ơ bên ngoài sẽ có lợi hơn việc tự sản
xuất lấy nguyên vật hệu, bán thành phẩm hav tự thực hiện
dịch vụ ti'ong nội bộ tô’ chức. Tất cả nliững diều dó làm cho tỷ
trọng chi phi nguyên vật liệu trong tông chi phi làm ra hàng
hóa tăng lên.
Những chuyển biến nêu trên dã dẫn dê'n những dổi thay dáng
kê’ trong hoạt dộng mua hàng. Trong các tổ chức, từ các xí
nghiệp sản xuất, các công ty sản xuất ~ thương mại, các công
ty dịch vụ, dến các cơ quan chinh phủ, vai trò quan trọng của
quản trị mua hàng và cung ứng dư،ĩc khẳng định. Việc quản
ly hàng tồn khi dược chu trọng hơn. Vào dầu những nồm
1980, nhiều tổ chức thu dược lợi nhuận một phần lớn nhờ vào
việc quản lý hàng tồn kho khoa học, hợp ly hơn.

19
CHƯƠNG 1

Hình 1.3
Mối q u an hệ giữa các n gu ồn lực c h ủ v ê u
tù’ 1850.1950

Máy móc 0 ·

٥ NỊ>ưò1 & n‫؛‬٠ựa

1850 1900 1950

Nguồn: Donald w. Dobler David N. Burl, Purchasing and supply m an a‫؛؛‬ement

,VIc.Graw Hill 1990, tiang.2-2

Họ nhận ra rằng, chi phí hàng tồn kho có th e chiếm tới 25%
đến 35% giá trị hàng hóa, nên tập trung nhiều hơn vào lĩnh
vực này. Các bản xác định nhu cầu vật tư - quản lý bằng máy
tính {Computer generated material requirem ents plans -
MRP) được thay th ế dần cho hộ thống thẻ Kardex; Hệ thống
cung ứng vật tư kịp thời (just - in - time — -JIT) ra dơi và
phát triển, cho phép giảm lượng tồn kho m ột cách đán‫ ؟‬kể.
Đội ngũ cán bộ cung ứng có năng lực, được đào tạo bài ban về
chuyên môn nghiệp vụ dần thay th ế cho đội ngũ cán bộ, ahân
viên cũ yếu kém. Máy tính được sử dụng ngày càng nhiều
trong quản lý vật tư. Cho đến giai đoạn này, tuy chức nàng -
nhiệm vụ của mua hàng chưa thay đổi, nhưng n h ận thức về
vai trò của mua hàng đã thay đôi cơ bản. Người ta coi mua
hàng/cung ứng là chức năng quan trọng, góp phần nâng cao

20
 QUANTIS! CUNGOTNG

hiệu quh hoạt dộng cha tft chhc. Mua hang/curig ứng là hộ
ghận khỏng thê thiếu, cổ tầrn quan trqng dặc biệt, không
thu;‫ ؛‬kém hảt ctf 1)Ộ qhận chức nồng nho khdc, cung ứng sẽ
tham gia vào các nhOm chú'c ndng chéo, phối họ'p với các bộ
phận khdc nhằm tạo n.ên sự thàiíh cdng cha tỏ' chức minh.
1.2.3. C huyển sa n g quản trị cu n g ứng
Và() những năm 1990, chi phi vật tư, nguyên vật liệu da
chiếm tới gần 60 ‫ ;ﻟﻢ'؟‬tố'ng chi phi cha hàng hóa bán ra 0' Mv
(xem ìiinìì 1.4 ườ bang ‫ر‬. ‫) ذ‬. The dộng cha quản ti'ị cung ứng
lên kết quả hoạt dộng cha tổ chức trh nên th ậ t sự dáng kế' và
rõ ràng,
tllnh 1.4
Tỷ lệ phân bô tron g một USD giá trị h à n g hóa ở Mỹ
năm 1991

Tien !ương. t ‫؛‬ển thưửng vầ trợ cấp

Công nfiân SX = 10.7‫ﻻ‬.'‫ه‬
Bộ phan khac = 10.1.Ο
Tong 8 20 ‫ت‬.Ο

N g .iồ n : 4٢
Γόί ١ι tn t t l\ ô ‫ ؛‬ig Ιν('١ ‫ﺍ‬٠‫ﺍﺍ‬٢‫ ﺍ‬،٧ ‫" ؟‬. ](.)V)3 ١
١ ‫ﺍ‬١(‫' ^ﺍﺍﺍ‬r iu ía n g
١ ‫ﺍ‬١ ‫ ﺍﺃ‬cơ
‫ﺍ‬١'‫ﺍ‬٢ Μ ϋ ١і.(іі ١
.٩١

٦
CHƯƠNG 1

đ iề u tra Mỹ, c ơ q u a n in ấ n C h ín h P h ủ M ỹ y W a s h iJ ig to n , D .c .y 1 9 9 3 , t r a n g 5 5 3
“T h ố n g k ẽ t r o n g c ô n g n g h i ệ p ' \ k h ả o s á t h à n g n ă m c ủ a c á c n h à s á n
x u ấ t : 1 9 9 1 , c ơ q u a n d i ề u tr a , c ơ q u a n in ấ n C h í n h P h ủ M ỹ , W a s h i n g t o n , D .C.,
1 9 9 3 , t r a n g 1-5, 10, 2 8 .

Bảng 1.1
Tỷ lệ chi p h í n g u y ên vật liệu
trong doanh sô bán
Nguyên vật Doanh sô' Tỷ lệ
Ngành công nghiệp liệu bán C t.N vl/D .S ố
(triệu USD) (triệu USD) (٠/٠)
Thực phẩm và các sản phẩm cùng 242.480,7 387.600,9 62,6
loại 7.551,4 32.031,7 23,6
Thuốc lá 38.752.5 65.705,9 59,0
Sản phẩm dệt 31.949,8 65.345,0 48,9
Quẩn áo và các sản phẩm dệt khác 43.446.0 70.568,9 61,6
Gỗ và sản phẩm gỗ

Đồ gỗ, trang trí nội thất 19.348,8 40,027,3 48,3

Giấy và các sản phẩm từ giấy 70.605,0 128.824,1 54,8
In ấn và xuất bản 52.936,2 156.684,6 33,8
Hoá chất và sản phẩm hóa chất 138.060,3 292.325,8 47,2

Xăng dầu và than 132.389,0 158.076,4 83,8

Cao su và sản phẩm hỗn hợp 50.082,7 100.667,9 49,8
Da và sản phẩm da 4.817,6 9.142,2 52,7
Sản phẩm đá, đất sét ,thuỷ tinh 27.628,0 59,610,6 46,3
Luyện kim 84.849,6 132.836,6 63,9
Sản phẩm đúc 80.126,9 157.077,3 51,0

22
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG

Chế tạo máy, thiết bị công nghiệp 118.886,2 243.479,4 48,8

Điện tử, thiết bị điện 89.766.1 197.879,5 55,4
Phương tiện vận tải 209.737,0 364.032,1 57,6
Dụng cụ và sản phẩm liên quan 43.241,6 127.159,7 34,0
Các ngành công nghiệp khác 17.205.1 37.131,4 46,5

Tất cả các ngành công nghiệp 1.503.925,4 2.826.207,3 53,2

Nguồn: "Thống kê trong công nghiệp-Khảo sát hàng năm cửa các nhà sản xuất: 1991",

Cục íkếu tra liên bang Mỹ. Nhà xuất bản Chinh Phủ Mỹ. Washington. D.C., 1993 trang 1-10.

Các công ty trên th ế giới (kế cả xí nghiệp sản xuất và công ty

thương mại, dịch vụ) cố gắng áp dụng các hệ thống điều hành
và phương tiện hiện đại đế không ngừng nâng cao chất lượng
và hiệu quả hoạt động cung ứng, điển hình là:
١^ TQT {Total Quality Control - Kiểm tra chât lượng toàn
diện);
١^ J I T {Just- In- Tim e - vừa đúng lúc). JIT được mô tả ngắn
gọn n h ất là '‘Đúng sản phẩm, với đúng sô' lượng, tại đúng nơi
và vào đúng thời điểm cần thiết”. Nói cách khác, JIT là hệ
thông điều hành sản xuất trong đó các luồng nguyên nhiên
vật liệu, hàng hóa, sản phẩm lưu hành trong quá trìn h sản
xuất - phân phôi được lập kê hoạch chi tiết n h ấ t trong từng
bước, sao cho quy trìn h tiếp theo có thế’ thực hiện ngay khi
quy trình h iện thời chấm dứt. Qua đó, không hạng mục nào
trong quá trìn h sản xuất rơi vào tình trạn g để không, chờ xử
lý, không có công nhân hay thiết bị nào phải đợi để có đầu
vào vận hành. Bản chất của JIT là: - một dòng sản phẩm đều
đặn đi qua hệ thông; - mọi thứ chỉ xuất hiện khi người ta cần
đến nó, trá n h người chờ việc, việc chờ người; - hệ thông lý
tương: không co kho và không có hàng tồn kho. Những vấn

23
CHƯtíMG1

đề mấu chốt của JIT:

Mức độ sản xuất đều và cô định:
٠ Tồn kho thấp;
Each thước lô hàng nhỏ;
Lắp đặt với chi phí thấp và nhanh;
Đội ngũ công nhân đa năng;
Bô" trí m ặt bằng hợp lý;
٠ Sửa chữa và bảo dưỡng định kỳ;
- C hất lượng đảm bảo;
- Cải tiến liên tục;
Nguồn cung cấp tin cậy;
N hanh chóng giải quyết sự cô trong quá trìn h sản xuất;
- Sử dụng hệ thống “kéo” trong sản xuất.
^ Kanban: Kanban theo tiếng N hật đơn giản là tấm thẻ
١

trên đó có ghi các thông tin chỉ rõ đây là loại sản phẩm gì, sổ.
lượng sản phẩm bao nhiêu, nơi sản phẩm cần chuyển tới...
Tuy nhiên, trong Hệ thông sản xuâ"t Toyota (Toyota
Production System - TPS), Kanban là một khái niệm luôn đi
kèm với “hệ thống kéo” (Pull Manufacturing). Nguyên lý của
“hệ thống kéo” là kiểm soát được sự chuyển dịch từ đầu đến
cuối dây chuyền hoạt động, trong đó Kanban là công cụ chủ
yếu. Kanban là th iế t bị điều khiển có công dụng nói với người
nhận thẻ “Đưa tôi N đơn vị và chỉ N đơn vị mà thôi. Khi bạn
đã làm xong sô lượng đó, hãy dừng lại! Chờ đợi cho đến khi
có thẻ K anban tiếp theo”.
Kaizen: Kaizen tiếng N h ật có nghĩa cải tiến, cải thiện;
hơn th ế nữa Kaizen còn có nghĩa là sự cải tiến không ngừng,

24
 QUẢN TĩiỊ CUNG ỨNG

liên quan đến tấ t cả mọi người, từ nhà quẩn trị cao cấp đến
cóng nhân. Kaizen không phai là một công cụ hay kỹ thuật
mà là một triết Iv quản lý. Theo triết lý này. lôi sống của con
người (dù là lỗi sống cá nhân, gia đình hay toàn xã hội) đều
cần được cải tiến liên tục... Kaizen được triến khi trên cơ sở
vòng tròn Deming (PDCA) (xeiìi c/ii tíêt chương 3), trong đó:
p - kê hoạch, D - thực hiện, c - kiểm tra, A - hành động
cải tiến. Tám bước để thực hiện Kaizen:
1. Lựa chọn chủ đề (công việc, bộ phận...) (P)
2. Tìm hiểu hiện trạn g và xác định mục tiêu (P)
3. Phân tích dữ kiện đả thu thập đế xác định nguyên
nhân (P)
4. Xác định biện pháp thực hiện trên cơ sở phân tích dữ
liệu (P)
5. Thực hiện biện pháp (D)
6. Đánh giá kết quả thực hiện (C)
7. Xây dựng hoặc sửa đồi các tiêu chuẩn đế khắc phục
nhược điểm (A)
8. Xem xét lại các quá trình trên và xác định dự án/công
việc tiếp theo (A).

Những thay đổi trên, cộng với sự phát triên của thương mại
điện tử và việc các nhà lãnh đạo cao câ"p ngày càng thấy rõ
vai trò quan trọng của quản trị mua hàng/cLing ứng đã dẫn
đến sự đổi thay to lớn trong lĩnh vực này. Các nhà quản trị
nhận ra rằng: trong cơ câu tô chức của bộ phận cung ứng cần
có:

25
CHƯƠNG /

• Những nhân viên chuyên nghiệp, làm các nhiệm vụ

chiến thuật, chuyên lo mua sắm nguyên vật liệu, máy
móc... nhằm đám bảo cho sản xuất liên tục, nhịp nhàng,
trong điều kiện tồn kho tối thiểu.
• Các nhà quản trị cung ứng, thực hiện những nhiệm vụ
chiến lược, như: tham gia vào các nhóm chức năng
chéo, xây dựng chiến lược cung ứng, nói riêng, chiến
lược kinh doanh, nói chung, cho tô chức. Họ sẽ tham
gia vào việc phát triển các sán phẩm mới, chịu trách
nhiệm lựa chọn nguồn cung cấp, giữ gìn và p h át triển
quan hệ với các nhà cung cấp tiềm năng, các liên minh
chiến lược, ký các hợp đồng cung ứng... nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, giảm chi phi, nâng cao hiệu quả
hoạt động của tồ chức.
Nói tóm lại, hoạt động cung ứng đã chuyến từ tập trung vào
các hoạt động chiến thuật sang tập trung vào chiến lược.
Chiến lược cung ứng trở thành vũ khí chiến lược sắc bén, có
tầm quan trọng ngang với chiến lược M arketing, chiến lược
sản xuất - kinh doanh, chiến lược tài chính. Chiến lược cung
ứng là một bộ phận hữu cơ trong chiến lược kinh doanh
chung của tồ chức {Xem hình 1.5)

26
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG

Hình 1.5. C hiên lược kinh doanh củ a tố chức

Chien ỉược
Marketing»

Chien lượe si‫ ؛‬n xuât/

chê biên

1.3. Vai trò, ý nghĩa của quản trị cung ứng

trong kỉn h doanh
1.3.1. Vai trò củ a quản trị cung ứng (QTCƯ) tron g kỉnh
doanh
1.3.1.1. C u n g ứ n g là m ộ t h o ạ t d ộ n g q u a n trọ n g , k h ô n g
th ể th iế u tr o n g m ọ i tổ chức
Mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều cần có các
hoạt động sau:
٠:♦ SÁNG TẠO (Creation) - phải có ý tưởng và khả năng
sáng tạo không ngừng.
TÀI CHÍNH (Finance) - thu hút vôh và quản lý nguồn

27
CHƯƠNG 1

vôn.
NHÂN s ự (Personel) - quản lý nguồn nhân lực.
MƯA HÀNG (Purchasing) - thu mua nguyên vật liệu, máy
móc, th iết bị, dịch vụ... đế phục vụ cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
❖ SẢN XUẤT, CHẾ BIẾN (Conversion) - tổ chức sản xuất,
chê biên nguyên vật liệu thành sản phẩm.
PHÂN PHÔI (Distribution) - tiếp nhận và bán các hàng
hóa, dịch vụ do doanh nghiệp làm ra.
Đê thực hiện các hoạt động trên, trong doanh nghiệp thường
có các bộ phận;
❖ Phòng kỹ thuật - nghiên cứu và phát triển.
❖ Phòng tài chính/ kế toán tài vụ.
٠
:♦ Phòng tô chức.
❖ Phòng cung ứng/Logistics.
❖ Phòng điều độ sản xuât và các phân xương sần xuất.
٠:٠ Phòng m arketing và bán hàng.
Như vậy, mọi doanh nghiệp không thế tồn tại, phát triên,
nêu không được cung cấp các yếu tố đầu vào: nguyên vật liệu,
máy móc, th iết bị, dịch vụ... Cung ứng là hoạt động nhằm đáp
ứng các nhu cầu đó của doanh nghiệp - cung ứng là hoạt động
không thế thiếu trong mọi tổ chức.
1.3.1.2. C ung ứng ỉà m ột nhân t ố có ản h hưởng q u y ế t
đ ịn h đến h iệu q u ả h o ạ t dộn g k ỉn h d o a n h củ a d o a n h
n g h iệp
Mục tiêu của mọi doanh nghiệp là tạo ra nhiều lợi nhuận. Đế
đạt mục tiêu đó, cần có;

28
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

MA(١HINES - máy móc

MANPOWER - nhán lực

5M MATERIALS - nguyên vật liệu

MON EY tiền
MANAGEMENT - quản lý
Trong đó, hoạt động cung ứng đảm báo 2 vếu tố: máy móc,
thiêt bị và nguyên vật liệu. Nêu hoạt động cung ứng tôt: cung
cấp đầy đủ, kịp thời máy móc, trang thiết bị, nguyên vật liệu,
với máy móc đạt chât lượng tốt, công nghệ tiên tiến, nguyên
vật liệu tôt, giá ré... thì hoạt động sản xuât, kinh doanh của
doanh nghiệp mới có thê diễn ra liên tục, nhịp nhàng, với
năng suất cao, tiết kiệm chi phí và làm ra sán phẩm đạt chât
lượng tốt, giá thành hạ, đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng.
Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, chi phí nguyên vật liệu
chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong giá thành sản phẩm
(Xem lợi bang 1.1 ì thì cung ứng càng có ảnh hưởng quyết
định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của tố chức.
1.3.1.3. C ung ứng dóng vui trò người quản lý h o ạ t đ ộ n g
sản x u ấ t từ bên ngoài
Đô đáp ứng nhu cầu nguyíMi nhiôn vật liệu, th iết bị máy móc
cho sản xuàT, có 2 nguồn:
١
^ Nguồn 1; doanh nghiệp tự sản xuất;
١^ Nguồn 2: thu mua, dặt hàng từ bên ngoài;
Cùng vó’i sự phát trién của phân công lao động xã hội, thì
nguồn 2 ngày càng trỏ' nên quan trọng hơn.
Nêu cung ứng làm tốt chức năng của mình: cung cấp nguyên
vật liệu dũng tôn gọi và chất lượng, đủ số lượng, kịp thời

29
CHƯƠNG 1

gian và với chi phí thấp, thì sản xuất sẽ tiên hành liên tục,
nhịp nhàng, mang lại hiệu quản cao; Còn ngược lại thì sán
xuất sẽ bị gián đoạn và hiệu quả thấp. Cung ứng không chỉ
điều phối hoạt động sản xuất-kinh doanh của chính doanh
nghiệp của mình mà còn có khả năng can thiệp, chi phối hoạt
động sản xuất-kinh doanh của các nhà cung cấp (hồ trợ tài
chính, cung cấp trang th iết bị phù hợp, hướng dẫn kv
thuật...). Do vậy, cung ứng chính là người điều phối sản xuất
từ bên ngoài.
1.3.2. Ý n gh ĩa củ a quản trị cu n g ứ ng
Cung ứng có ý nghĩa rấ t to lớn, cụ thế:
١
^ Đảm bảo cho sản xuất tiến hành nhịp nhàng, liên tục.
١
^ Tạo điều kiện nâng cao trình độ kỹ th u ật của sản xuất,
kích thích các hoạt động sáng tạo, áp dụng các kỹ thuật
mới, tạo ra các năng lực sản xuất mới.
١^ Tạo điều kiện nâng cao chất lượng/hạ giá th àn h sản
phẩm.
١^ Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của đơn vị.

1.4. Mục tiêu của quản trị cu n g ứ ng

1.4.1. ở cấp cao (các nhà lãnh đạo doanh nghiệp)
Các nhà lãnh đạo vêu cầu bộ phận cung ứng phải đ ạt được
mục tiêu “5 đúng”;
1. Đ úng CHẤT LƯỢNG - O f the R IG H T Q U A L IT Y
2. Đ úng NHÀ CUNG CẤP - From the R IG H T SU P PLIER

?>0
 QUAN TKỊ CUNG ỬNG

3. Đ úng SỐ LƯỢNG - lìì t h e R I G H T Q U A N T I T Y

‫ د‬DUng THỜI ĐIỂM - At the R I G H T T I M E

5. D ứng GIÁ - A t the R ÌG H T P R IC E

1.4.2. ở bộ p h ận ch iến lược qưản trị cu n g ứ ng

Người ta dặt ra 8 mục tiêu:
1. Dảm bảo cho hoạt dộng cUa công ty dược liên tục, ố'n định.
2. Mua dược hàng với giá cạnh tranh.
3. Mua hàng một cách khôn ngoan.
4. Dự trữ ở mức tối ưu.
5. P hat triển nhừng nguồn cung cấp hữu hiệu và dáng tin
cậy.
6. Giữ vững mối quan hệ tốt dẹp với các nhà cung cấp hiện
có.
7. Tăng cường hợp tác với các phOng ban khác trong công ty.
8. Thực hiện mua hàng một cách có hiệu quả.
Cụ thể':
/ Đ ảm bảo cho hoạt động của công ty dược liên tục, ổn địn h .
Dây là mục tiêu co bản nhất, quan trọng nhất, v a dấy
cUng chinh là ly do tồn ‫ ﻧﺪل‬của bộ phận quản trị cung ứng.
·/ M ua dược ìiàng ‫ﺍ‬١‫ﺍﺓ‬ giá cạah l.٣a ١r1١..
Nghĩa là mua hàng với giá tưong ứng với cung cầu và mức độ
khan hiếm của hàng hóa dó trên thị trường. Đôi khi, dể dạt
dược mục tiêu này dOi hỏi phải có sự hiểu biết về co cấu chi
phi của nhà cung cấp cUng như khả năng giUp họ cải thiện co
cấu ấy; từ dO thỏa thuận dưọc một mức giá công bằng so với
chi phi thực tế của họ. Một khi mua hàng vOi giá cao hơn

31
‫ﻯ«ﺀ‬.٠‫ﺍ‬
những dô‫ ؛‬thủ cạnh tranh ; có nghî'a ‫؛‬à dã không d ạt dược mục
tíêu này.
/ Miia hàng một cách kìiỏii ngoan.
Mua hàng khôn ngoan nghĩa ‫؛‬à luOn khéo léo thOa mân một
cách tốt n h ất các m ặt chất, lượng, dịch vụ và giá cả phù hợp
với nhu cầu cUa minh. Như vậy, thường xuyên ph ả‫ ؛‬cO một sự
cộng tảc g‫؛‬ữa người mua và dối tượng trực t ‫؛‬ếp sử dụng
nguyên vật lỉệu d.ó nhằm làm rO nhu cầu. Bên cạnh dO, có thế’
hlnh thành những nhOm chức năng chéo dế phối hợp và diều
hòa nhu cầu cUa dối tượng sử dụng với khả nâng cUa nhà cung
cấp theo hướng tối ưu.
/ Dự trữ ớ mức tối ưu.
Mặc dU việc duy tri một tỷ lệ vật tư dự trừ cao sẽ bảo díim
dạt. dược mục t ‫؛‬.êu thứ nhất, song lại rất tốn kém. Trên binh
diện chung, mức dự trữ vật tư ở mỗi công ty là vào khodng 25
dến 35% một năm nhằm bảo dảm cho quá trin h sản xuất tỉến
hành liên tục, nhịp nhàng. 1)0 vậy cOng việc quẩn trị vật tư
chínti la cân dối mức vật tư dif trữ cần th iế t và chi phi dề duy
tri lượng di,‫ ؛‬trữ dó. Nếu áp dụng hệ thống sản xuất/dự trữ
vừa-dúng-lUc thi việc dạt dược mục tiêu này sẽ dễ dàng hon.
Ngoàỉ mục dích g‫؛‬ám những th ấ t th o át có thể xảy ra trong
quá trin h mua hàng, vận chuvổn, dOng gói và dự trữ, quản trị
cung ứng tốt cOn giUp hạn chê' nhừng th iệt hại do vật tư bị hư
hOng, lỗi thOi hay m ất cắp...
V Pl ١.ál trl.ế١١, nhữìig u.guồn c.ưn.g cdp h.ữu liĩệii υά đáng ttn.
cậy.
Những nhà cung cấp sẵn sàng hợp tác đế’ cUng g‫؛‬a‫ ؛‬quyết rắc
rối và giảm thiểu tối da chi phi vật tư của công ty mua h àn g١

32
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

chính là những nguồn lực vô giá của công ty đó. Ngày nay,
những công ty tiên tiến có khuynh hướng “mua nhà cung cấp”
chứ không đơn thuần là “mua hàng”. Việc phát hiện, điều tra,
lựa chọn và trong một số trường hợp phát triể n những nhà
cung cấp n h an h nhạy, thỏa mãn các yêu cầu đ ặt ra là nhiệm
vụ hàng đầu của người mua. Một công ty không th ể đ ạt hiệu
suất tối ưu nếu không nhận được nguồn vật tư ổn định từ một
nhóm các nhà cung cấp đáng tin cậy. Chính vì yêu cầu quan
trọng này mà rấ t nhiều công ty đã thiết lập các môl quan hệ
chặt chẽ hoặc những liên minh chiến lược với các nhà cung
cấp/chuỗi cung ứng. Đấy có thể là phương pháp hữu hiệu để
đ ạt được mục tiêu của đôi bên.
V Giữ vững mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp hiện
có.
Quan hệ tô١ với những nhà cung cấp là h ết sức cần thiết, và
mối quan hệ vứi các nhà cung cấp tiềm năng là vô giá. v ề lâu
về dài, mục tiêu sô" 5 khó lòng được đảm bảo nếu hai bên
không duy trì được sự hài lòng về nhau. Những nhà cung cấp
tiềm năng rấ t quan tâm và thiết tha được làm ăn với một
công ty mà họ n h ận thấy đấy là một khách hàng tô"t. Và một
khi hợp đồng được thỏa thuận sẽ không trá n h khỏi có vô số
những vấn đề phát sinh trong quá trìn h thực hiện. Tuy
nhiên, mọi vấn đề sẽ được giải quyết dễ dàng và ổn thỏa nêu
giữa hai bên tồn tại một quan hệ tôt đảm bảo được lợi ích
mỗi bên. Khi ấy nhà cung cấp sẵn sàng chia sẻ những th àn h
quả nghiên cứu, cung cấp thông tin về các sản phẩm mới và
giá cả của họ cho người mua, hay nói chung họ phục vụ người
mua tô"t hơn.
١
٠
^" Tăng cường hợp tác với các phòng ban khác trong công ty.

33
C ÌN G I

Mục tiêu chinh của QTCƯ ỉà đảm bảo cho sản xuồ.t dược t‫؛‬ên
hành hên tục, nh‫؛‬p nhàng. Muốn !ầm dược diẽư do thi bộ
phận cung ứng phải xác định dược chinh xác nhu cầu vật tư,
nguyên vật liệu của các phOng ban, bộ phận khác trong cOng
ty. Vì vậy, bộ phận cung ứng phải cO mối quan hệ chặt chẽ
vdi các bộ phận khác trong cOng ty, trên tinh th ầ n hợp tác,
hỗ trợ lẫn nhau dể hoàn th àn h tốt nhiệm vụ chung. Bộ phận
cung ứng cần tham gia vào các nhOm chức năng chéo, cung
cấp kịp thời, chinh xác các thông tin về giá cẳ, thỊ trường các
loại vật tư th iết bị, giới thiệu các loại nguyên vật liệu, cOng
nghệ mới... dể các bộ phận khác cO diều kiện lựa chọn‫ ؛‬Bồng
thời, xác định nhu cầu vật tư, thu thập thông tin phản hồi từ
các bộ phận sử dụng vật tư, dề' yê‫ا‬J cầu các nhà cung cấp dáp
ứng nhu cầu một cách tốt hơn nữa.
‫ﻱ‬ Thực h ĩện m ưa hang - cưng ứng m ột cách cO l١.Ìệư qưà
Thực hiện dược dồng bộ 7 mục tiêu nêu trên, cUng cO nghĩa la
bộ phận cung ứng dã d ạt dược mục tiêu thứ 8 - T h ự c hiệìĩ
cung ứng m ột cách có h iệu q u i Bể dạt dược mục tiêu này
phải liên tục kiểm tra, cải tiến, hợp lý hóa quy trin h nghiệp
vụ cung ứng.
1.4.3. ở b ộ p h ận n g h ỉệ p vụ cu n g ứ n g (bộ phận thực hiện
cấc nhiệm vụ mang tinh chiến thuật)
Mục tiêu của bộ phận này là hoàn th àn h tốt các k ế hoạch
mua hàng/ cung ứng dã dược lập ra.
1.5. Xu hướng ph át tr iể n của quản trị c u n g ứng
1.5.1. H ai th a y d ổ i cơ b ả n củ a QTCƯ
Sự phát triển từ mua hàng sang QTCƯ bao gồm hai thay dổi
rấ t cơ bản:

34
 QUẢN m ị CUNG ỨNG

1. Chuyến từ lập trung vào cáu qiỉá trình nội lại sang tập
trung vào lợi ích:
2. Chuyển từ chú trọng đến chiến thuật sang chú trọng đến
chiến lược.
1.5.1.1. T ậ p tr u n g vào các lợi ích củ a t ổ ch ứ c
Nếu như trước dây, để đánh giá 'noạt động của của bộ phận
cung ứng người ta chi' chú trọng vào; những thay đối về giá
mua nguyên vật liệu, chí phí hò ra cho bộ phận cung ứng và
khả năng đảm bảo sản xuất liên tục, nhịp nhàng. Còn ngày
nay người ta sẽ đánh giá những ỉợi ích do bộ phận cung ứng
mang về cho tổ chức. Cung ứng tập trung vào lợi ích của tố’
chức.
Đế mang lại lợi ích cho tô chức, bộ phận cung ứng phải đảm
báo:
❖ Về m ăt chất lương: Phái cung cấp nguyên vật liệu và dịch
vụ đạt chất lượng tốt. Hiện người ta đang hướng tới hệ thống
cung ứng hầu như không có khiêm khuyết, chỉ có khoảng 10
hoặc ít hơn 10 bộ phận bị khiêm khuyết trong một triệu bộ
phận được cung cấp (Part Per Million - PPM). Phải đặc biệt
chú trọng đến vấn đề này là do chât lượng nguyêii vật liệu có
ẩnh hưởng quyết định đến chất lượng sản phẩm đầu ra. ở
nhiều công ty, qua số liệu thống kê cho thấy: 50% khiếm
khuyết của sản phẩm là do chất lượng nguyên vật liệu đầu
vào gây ra.
٠> Về m ăt chi phí: Bộ phận cung ứng phải đảm bảo cung câp
nguyên vật liệu, dịch vụ với chi phí thấp nhất. Để làm việc
này đòi hổi phải giảm chi phí ở tất cả các khâu của quá trìn h
cung ứng, từ thu mua, vận chuyên, bảo quản, chế biến... Điều

35
CHƯƠNG í

đó sẽ góp phần quan trọng để giảm chi phí của tồ chức, giúp
tổ chức đ ạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
♦ĩ. Về m ăt thời gian: Phải đảm bảo cung ứng kịp thời. Cung
ứng phải đóng vai trò tích cực trong việc giảm thời gian cần
th iết của mỗi chu trìn h sản xuất, rút ngắn thời gian từ thiết
kế, sản xuất đến tung sản phẩm ra thị trường. Theo tính
toán của các nhà kinh tế phương Tây thì khi Quản trị cung
ứng đạt đến “mức 10” (Xetn lại hình 1.2.) có thể góp phần
giảm từ 20% đến 40% thời gian cần th iế t đế đưa một sản
phẩm mới ra thị trường.
❖ Về công nghê: Trong lĩnh vực này, quản trị cung ứng có 2
trọng trách:
1. Phải đảm bảo cung cấp kịp thời những công nghệ phù
hợp cho tổ chức;
2. Phải đảm bảo chắc chắn là những công nghệ có ảnh
hưởng đến sự sông còn (khả năng cạnh tranh) của tố’ chức
được kiểm soát cẩn th ận trong suốt quá trìn h làm việc với
các nhà cung cấp bên ngoài.
❖ Về tính liên tuc của cung ứng: Bộ phận cung ứng phải theo
dõi được xu th ế của cung ứng, phát triển các nguồn cung cấp,
các liên m inh chiến lược, nhằm đảm bảo cung ứng nguyên vật
liệu, dịch vụ theo đúng yêu cầu, giúp sản xuất tiến hành liên
tục, nhịp nhàng, theo kế hoạch đã định.
1.5.1.2. T ập tru n g vào ch iến lược
Như trê n đã trìn h bày, nếu như trước đây, cung ứng chỉ tập
trung vào giá mua và đảm bảo, thì ngày nay quản trị cung
ứng rấ t chú trọng đến các chiến lược sau:
❖ S ự h òa hỢp: Phải k ết hợp chiến lược cung ứng với chiến

36
 QUẢN THỊ GUNG .N ٠

lược m arketing, sản xuất/chế biê'n và chiến lược tài chinh của
tổ chức, tập đoàn hay dơn vị kinh doanh chiến lược.
٠ Môi trư ờng kinh doanh: Quản trị cung ứng phải xác
định dược cơ hội cũng như các nguv cơ dối với môi trường
cung ứng của tồ' chức.
٠ C ông nghệ: Như dã dề cập ở phần trước, quản trị cung
ứng phải quan tâm dến các vấn dề liên quan dến việc tiếp
cận và kiểm soát công nghệ nhằm dảm bảo cung cấp cho tổ
chức các công nghệ tiên tiến dể tăng tinh cạnh tra n h của tổ
chức. Bên cạnh do, phải kiểm soát chặt chẽ các thông tin,
dảm bảo yêu cầu bảo mật, dể không tạo ra các dối thủ cạnh
tran h do rO ri thông tin.
٠ C hiến lược v ề sản phẩm và các y ế u tố cấ u thành:
Quản trị cung ứng phải góp phần phát triển các kế hoạch sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bộ phận cung ứng phải
dưa ra các kế hoạch cung ứng dược cụ th ể hóa cho từng thị
trương dối với các nguyên vật hệu và dịch vụ quan trọng.
٠ Hệ th ố n g q uản trị thông tin: Quản trị cung ứng phải
dảm bảo dáp ứng một hệ thống thông tin tại chỗ kịp thời,
bao quát với chi phi thấp cho việc ra quyết định cung ứng tối
ưu.
٠ Chiến lược p h át triển nguồn cung cấp; N hà cung cấp
và cơ sơ cung cấp của họ phải dược phát triển và quản lý cẩn
th ận nhằm dám bảo dây chuyền giá trị của công ty th àn h
công trong một thương trường cO mức độ cạnh tran h ngày
càng tâng.
٠ T rách n h iệm báo cáo: Phó giám dốc phụ trách cung ứng
cổ trách nhiệm phải thường xuyên báo cáo chiến lược cung

37
CHƯƠNG I

ứng và tình hình hoạt động cung ứng cho Giám đốc, Tống
giám đốc hoặc Chủ tịch hội đổng quán trị.
♦ Tập tru n g phát triển và quản lý: Nhừng hoạt động
mang tính chiến lược, như: Xây dựng phương hướng phát
triển, xây dựng và quản trị chiến lược cung ứng... cho toàn
doanh nghiệp/ công ty sẽ được tập trung hóa, còn những hoạt
động m ang tính chiến thuật, có giá trị gia tăng thấp sẽ được
phân cấp.
♦ Sử d ụ n g các cán bộ thu m ua c h u y ê n n g h iệp có
trình độ, thâm n iên cao, giàu k in h nghiệm : Thông
thường các hảng sản xuất lớn chú trọng sử dụng các cán bộ
thu mua giỏi, lâu năm, có kinh nghiệp và có quan hộ tốt với
khách hàng đế phụ trách việc thu mua vật tư, một cán bộ có
thê phụ trách từ 5-10 đầu môi cung cấp, đặc biệt là các khách
hàng thuộc liên minh chiến lược.
♦ Sử d ụ n g cá n bộ g iỏ i ch u y ên m ôn, n g h iệ p vụ ch u y ên
sâu: Có nhiều công ty lại vận dụng mô hình tồ chức phân
công theo ngành hàng, họ sử dụng số lượng cán bộ ít, nhưng
rấ t giỏi chuyên môn. Mỗi người sỗ được phân công phụ trách
cung ứng những ngành hàng mà họ am tường và có ưu thế.

1.5.2. Ba h ư ớng p h át triển quan tr ọ n g tro n g q u ản tr ị

cu n g ứ n g
Trong nửa cuối của thê. ky 20 và những năm tới đây, quản trị
cung ứng p h át triển theo 3 hướng quan trọng sau:
♦ Bộ phận cung ứng tham gia vào các nhóm đa chức nàng/
Quản lý chức năng chéo. ịCross-Fueỉíonơl Teams)
♦ P h át triển các chuỗi cung ứng (Supply chains)

38
 QUẢN TnỊ CUM9 ứMO

٠ P h át triển mối quan hệ với các nhà cung câ'p và các liên
m inh chiến lược (Supplier Partnerships and Strategic
Alliance).
1.5.2.1. T ham g ia vào các nhóm chức n ă n g ch éo
Bộ máy tố chức của một công ty thông thường có các bộ phận:
Nghiên cứu phát triển, thiết kế, tài chính, tố chức - nhân sự,
sản xuất, bán hàng và cung ứng. Mỗi bộ phận đều có chức
năng riêng của mình. Các nhà quán lý của các bộ phận
(phòng, ban) dì nhiên có khuynh hướng ưu tiên cho các chức
nàng thuộc phòng ban của họ. Nếu không có sự phối hợp chặt
chẽ giữa các phòng ban, không có quản lý chức năng chéo, thì
công ty không th ể hoạt động có hiệu quả. Một ví .dụ điển
hình: Để đưa ra một sản phâm mới, các kỹ sư dựa trên thông
tin do bộ phận tiếp thị cung cấp hoặc dựa vào trí sáng tạo của
chính m ình, th iế t kế ra sản phẩm mới và vẽ các bản vẽ chi
tiết. Tiếp sau đó họ “quẳng” những bản th iết kê xuông cho
các bộ phận cung ứng và sản xuất đế thực hiện. Do không
được hỏi ý kiến từ trước, nôn sau khi xem th iế t kế, bộ phận
cung ứng nói rằng: họ không thế cung cấp được nguyên vật
liệu theo yêu cầu; Còn bộ phận sản xuâ١ phát biểu; họ không
thể sản xuâT được sần phẩm như thế. Phải m ất m ột thời gian
dài tra n h câi, bản th iết kế phải điều chỉnh lại cho phù hợp,
rồi mới có thế đưa vào sản xuất. Quá trìn h từ th iế t kế đến
tung sản phẩm ra thị trường bị kéo dài, hiệu quả kinh doanh
của công ty không đ ạt được như mong muốn.
Phải thay đổi lại cách quản lý! Quản lý chức năng chéo được
hình th àn h ở N h ật bản vào năm 1952 và Toyota là công ty
đầu tiên áp dụng thành công phương pháp quản lý này. Ong
Taiichi Ohno, Tổng giám đốc của Toyota đã từng p h át biểu:

39
CHƯƠN0Í

“Mục tiêu cuôì cùng của một công ty là làm ra lợi nhuận. Nếu
coi điều này là hiển nhiên thì mục tiêu tiếp theo của công ty
sẽ là những mục tiêu về chức năng chéo, như: chất lượng, số
lượng, chi phí và thời gian giao hàng. Không đ ạt được những
mục tiêu này, công ty sẽ bị bỏ rơi lại phía sau trong cạnh
tran h vì chất lượng kém. Lợi nhuận của công ty sẽ bị chi phí
bào mòn dần, và công ty không th ể giao hàng đúng thời hạn
cho khách hàng. Ngược lại nếu những mục tiêu thuộc chức
năng chéo được thực hiện thì chắc chắn công ty sẽ có lợi
nhuận”.
Mối liên hệ giữa các hoạt động chức năng chéo và các chức
năng bộ phận được th ể hiện trong hình 1.6.
Sơ đồ ở hình 1.6 cho thấy, vòng tròn quay không ngừng nghỉ
trong suô١ quá trìn h tồn tại của công ty với QCS ở trung tâm .
Chiến lược và k ế hoạch của công ty đi trước những mục tiêu
chức năng chéo và các hoạt động chức năng bộ phận được
thực hiện để phục vụ những mục tiêu này.
Mục tiêu của quản lý chức năng chéo là giúp các nhà quản trị
cao cấp giữ được sự cân bằng trong công việc, với ý thức luôn
luôn nghĩ đến mục tiêu tối hậu trong QCS.
Ban/ nhóm quản lý chức năng chéo được th àn h lập và có vị
trí thứ hai sau Ban giám đốc công ty. Tại Toyota, th àn h viên
của ban chức năng chéo là đại diện của Ban giám đốc và các
phòng ban có liên quan như; Kỹ thuật, Sản xuất, Cung ứng,
Marketing... Ban có khoảng 10 th à n h viên, đứng đầu là
Trưởng ban do Chủ tịch Hội đồng quẩn trị chỉ định. Toyota
chia hoạt động chức năng chéo từ khâu k ế hoạch sản xuât
đến khâu bán hàng th àn h 8 bước như sau:

40
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG

Hình 1.6
Vòng trò n QCS

41
C«٠ N٠ ١

1. Kế hoạch sản xuất sản phẩin

2. Th‫؛‬ẽ't kế sản phẩin
3. (‫'د‬huấn t)ị sản xuất (Lập dự án)
4. Cung cấp vật tư
5. гріеп hành sẩn xuất
6. Kiếm tra chất lượng sản phấm
7. Bán hàng
8. Nhận thông tin phẩn hồi, kiếm tra lại tấ t cả.
ỉ rong Ban quản lý chức năng chéo, bộ phận cung ứng thực
íiiện các cOng việc sau:
1. Xem xét, tổng hợp nhu cầu nguyên vật liệu
2. P hát triển các dặc tin h kỹ thuật
3. Phân tích lợi ích của việc nên tự sản xuất lấy hay di mua
4. Tiêu chuẩn hóa nguyên vật liệu
5. Xác định mức tồn, kho
6. Xác định các yêU cầu về chất lượng
7. Dàm phán về giá cả và các diều kiện khác
8. Lựa chọn nhà cung cấp
9. CUng giẩi quyết các vấn dề phát sinh với các nhà cung
cấp
10. Theo doi, phân tích các nha cung cấp
11. Thông tin về những thay dổi dặc tin h kỹ th u ật
12. Cải thiện năng suất/ chi phi
13. P hát triển chiến lược nguồn cung ứng
.1‫ؤ‬.,Phân tích thị trường

42
 QUẢN m ị CUNG ỨNO

15. í )ự báo giá

16. Hoạch định chiến lươc mua hàng d.ài hạn
17. Xác định chính ,‫ ؟‬ách mua hàng
18. Phân tích giá trị.
Thường thì Ban chức năng chéo hoạ‫ ؟‬động bán thời gian hoặc
hoạt động tOcàn thừi gian trong một khoáng thời gian nhât
định. Mô hình này bảo đảm cho các chuyên viên các phòng
ban chức năng vẫn giữ nguyên vị trí của họ trong lĩnh vực
chức năng của m ình và bảo đảm cho họ theo kịp tiến trình và
có thế báo cáo vồ những gì đã làm được cho các đồng nghiệp
ở phòng ban chức năng, đồng thời cũng báo đảm là các quyết
định của Ban quản lý chức năng chéo sẽ được sự ủng hộ của
các phòng ban chức năng.
Ý nghĩa quan trọng nhất của việc tham gia vào Ban chức
nàng chéo là các thành viên sè có được (hay phát triến được)
các kỹ năng hành xử và lãnh đạo tập thế tuyệt vời. Tồ chức
các Ban quản lý chức năng chéo là cách làm thích hợp trong
tương lai.
1.5.2.2. P h á t tr iể n các chuỗi cung ứng
Trong điều kiện Loàn cầu hóa, cạnh tran h giữa các doanh
nghiệp đang được dần thay thế bằng cạnh tra n h giữa các
chuỗi cung ứng. Quản trị cung ứng đưực nâng lên một tầm cao
mới - quản trị chuỗi cung ứng, vấn đề được xem là gay go và
thú vị nhất CLÌa quán trị cung ứng trong thời đại ngày nay là
phát triên và điều hành chuỗi cung ứng của tố chức.
Khái niệm “chuỗi cung ứng” xuất hiện vào cuối thập niên 80
và ngày càng phổ biến rộng rãi từ những năm 90 của th ế kỷ
20. Cho đến nav, tồn tại nhiều định nghĩa khác nhau về

43
CHƯƠNG 1

chuỗi cung ứng, có thể kể đến một vài định nghĩa điển hình:
٠ Theo G aneshan và H arrison (1995), “chuỗi cung ứng là
mạng lưới các nhà xưởng và những lựa chọn phân phối
nhằm thực hiện chức năng thu mua nguyên vật liệu,
chuyển những vật liệu này thành bán thành phẩm và
thành phẩm, phân phối những th àn h phẩm này đến
khách hàng”.
٠ Theo Lambert, Stock và Ellram (1998), “Chuỗi cung ứng là
sự kết hợp giữa các công ty chịu trách nhiệm mang sản
phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường”.
٠ Theo Chopra và Meindl (2003), “Chuỗi cung ứng bao gồm
tấ t cả các giai đoạn liên quan trực tiếp hoặc gián tiếp đến
thỏa mãn yêu cầu của khách hàng. Chuỗi cung ứng không
chỉ bao gồm nhà sản xuất và người phân phối mà còn có
cả người vận chuyền, nhà xướng, người bán lẻ và bản thân
khách hàng...”.
٠ Theo GS Souviron (2007), “Chuỗi cung ứng là một mạng
lưới gồm các tố chức có liên quan, thông qua các môi liên
kết phía trên và phía dưới, trong các quá trìn h và hoạt
động khác nhau, sản sinh ra giá trị dưđi hình thức sản
phẩm, dịch vụ trong tay người tiêu dùng cuối cùng. Việc
sắp xếp năng lực của các thành viên trong chuỗi cung ứng
ở phía trên hay phía dưới nhằm mục đích tạo ra giá trị
lớn hơn cho người sử dụng, với chi phí thấp hơn cho toàn
bộ chuỗi cung ứng”.
Trên cơ sở những khái niệm về chuỗi cung ứng, ta có thề
định nghĩa Quản trị chuỗi cung ứng là những thao tác nhằm
tác động đến hoạt động của chuỗi cung ứng để đạt được k ết

44
 QUẢN THÍ CUNG ỨNG

quả mong muốn. Cụ thế hơn, các tác giả M entzer, Dewitt,
Min, Nix, Sm ith và Zachia (2001) cho rằng, “Quản trị chuỗi
cung ứng là sự kết hợp mang tính chiến lược, có hệ thống các
chức năng kinh doanh truyền thống đồng thời đề ra sách lược
phối hợp các chức năng này trong một công ty cụ thể cũng
như liên kết các doanh nghiẹp trong một chuỗi cung ứng
nhằm mục đích nâng cao năng lực của từng công ty và toàn
bộ chuỗi cung ứng trong dài hạn”. Hay theo Michael Hugos
(2010, bản dịch của Tinh Văn Media), “Quản trị chuỗi cung
ứng là việc phối hợp hoạt động sản xuất, lưu kho, địa điếm và
vận tải giữa các thành viên trong chuỗi cung ứng nhằm mang
đến cho thị trường mà bạn phục vụ sự kết hợp tiện ích và
hiệu quả tốt n h ấ t” (Xem chi tiết trong Quản trị chuỗi cung
ứng, cùng tác giả, 2010).
Nói đến chuỗi cung ứng cần nhắc đến khái niệm có liên quan
“chuỗi giá tr ị”. Chuỗi giá trị là một chuỗi các tồ chức từ các
công ty khai thác tài nguyên trong lòng đất, thực hiện một
loạt các hoạt động tạo giá trị gia tăng và sản xuất ra hàng
hóa hay dịch vụ hoàn chỉnh và cuối cùng được tiêu thụ bởi
khách hàng (Xem hình 1.7). Chuỗi cung ứng là phần đầu của
chuỗi giá trị của tố’ chức, có trách nhiệm đảm bảo đúng
nguyên liệu, đúng dịch vụ, đúng công nghệ được mua từ đúng
nguồn, vào đúng thời điểm và đúng chất lượng.
Một khi một dịch vụ, một món hàng hay một đợt hàng đã
được xác định là cần thiết cho các hoạt động của tổ chức thì
m ột chiến lược cung ứng phải được hình thành. Chiên lược
này phải tính đến các vâ"n đề như:
♦ Sơ đồ và hướng đi công nghệ của tổ chức (sơ đồ chỉ ra vị
trí đứng đầu của tổ chức về mặt công nghệ)

45
CttưtíNG /

♦ Các nhà cung cấp

♦ Danh sách các nhà cung cáp hàng hóa tầm cỡ th ế giới
♦ K ế hoạch cho việc !ựa chọn và đề hạ t các nhà cung cấp. mục
tiêu của mốì quan hệ
♦ K ế hoạch điều hòa và thúc đẩy môi quan hệ.
♦ Dưới sự quản ỉý của chuyêạ viên phụ trách cung ứng, Ban
quản lý chức nàng chéo sẽ tham gia vào việc lựa chọn nhà
cung cấp mong muôn, thương lượng các điều kiện và điều
khoản có liên quan, tiếp tục tham gia vào việc điều hòa mối
quan hệ. Chuyên viên này phải giổi cả về m ặt kỹ th u ật lẫn
thương mại.
1.5.2.3. P h á t triể n m ối quan hệ đ ố i tá c với cá c n h à cu n g
cấ p và các liên m in h ch iến lược
‘r.
♦ Một hướng ph át triển quan trọng nữa trong quán trị cung
ứng là p h át triển các mối quan hệ đối tác với các nhà cung
cấp và các liên m inh chiến lược, dựa trên cơ sở đôi bên cùng
có lợi.
♦ H ình 1.7 cho thấy, một tố chức sẽ có th ể có nhiều kiểu
quan hệ cung ứng khác nhau hỗ trợ cho hoạt động của m ình.
Trước đây, phần lớn các mối quan hệ người mua và người bán
thường được giữ ở mức độ không quá th â n m ật. Trong nhiều
trường hợp, người mua và người bán là đối thủ của nhau và cả
hai đều tin rằng họ chỉ giao dịch được với nhau khi một bên
phải chịu thua th iệ t (trò chơi zero-surn).

46
 ‫‪ | CUN. ٥N٠‬ا‪QUAN 11‬‬
‫‪9‬م‬
‫ع‬

‫‪٠‬ت‬ ‫م‬‫‪٠‬‬‫ة‬ ‫‪a‬‬

‫ق‬‫م ﻫﺔ ﻝ‪4‬‬
‫ت‬
‫ةت‪ ٠‬ة ﻻ<<‬
‫ة‪<C‬ا ‪٧‬‬
‫ح<‪١‬‬ ‫‪ ١;3‬ﻣﻢ‪٠‬‬
‫ق‬ ‫‪ ẫ‬ت ةا‬
‫ه‬ ‫‪ C‬ح ه‬
‫ى‬ ‫‪/(٠‬‬
‫ق‬ ‫‪.١‬‬
‫‪0‬ةل‬
‫ه‬ ‫‪I‬‬
‫‪/C.‬‬ ‫ﻵ‬
‫ق‬
‫ﻗﺎ‬
‫؟‪٠‬‬
‫ة‬
‫‪C‬‬
‫‪٠‬ﺗﺔ‪٠‬‬ ‫>‬
‫‪١‬‬
‫‪٠‬‬ ‫ة‬
‫‪5‬‬ ‫ﺩ ‪<٠‬‬
‫ه‬
‫؟‪١‬‬

‫ص‬
‫>غ‬
‫‪٠‬‬ ‫ت‬ ‫‪>٠‬ؤ؛‪.‬‬
‫ة‪ ...‬ت‬
‫‪/‬‬‫<‬
‫‪٠‬‬ ‫‪٥‬‬
‫ف‪<٠‬د‬ ‫ﻳﺬ ‪X .H.‬‬
‫خ‬ ‫ج ةح‬
‫م‬
‫و‬ ‫‪١‬‬‫ج‬
‫‪.H‬‬
‫ع‬ ‫‪I‬‬ ‫‪1‬‬ ‫د ب‪١‬‬ ‫ﻻ‬

‫‪(Q) b‬‬ ‫‪ao‬‬

‫ق‬ ‫‪./ V‬‬
‫‪٠‬ح‬ ‫ق'‬
‫ؤ‬ ‫ة‪٧‬ن‬ ‫ﻫﻸ‬
‫ة‬ ‫ع‬‫‪/‬‬‫‪٠‬‬‫ل‬‫ق‬‫‪'<ữ‬‬ ‫ة‬
‫ﺗﻊ‬
‫ﺀ ة‬ ‫‪٠‬ه‬
‫‪٠‬ة‪١‬‬
‫‪bfi‬‬
‫و‬
‫ﻟ‪3‬ﺔ‬
‫ء‬
‫ﻗﺔ ‪٩‬‬
‫خ‬
‫ؤ‬
‫ق‬
‫‪٧‬ع ق‪<.‬‬ ‫ى‬
‫‪١<55‬‬ ‫ح‬
‫ةا‬ ‫‪٠‬ﺅ‬
‫‪Ọ‬‬ ‫‪đ‬؛<‬
‫‪١‬‬
‫‪٠‬‬
‫ة‬ ‫ق‬ ‫ة‬
‫‪0C‬ا‬ ‫ﻡﺓ‬
‫^‪٠‬‬
‫ع‪ ٠‬ه‬
‫د‬
‫>‪،‬‬ ‫ج خ ج‪:‬‬
‫ة‪٠‬ق |‬
‫ة ‪ H‬ة‬
‫إعﺀ‬
‫ﺀ‬
‫*‪/r‬‬
‫‪K‬‬

‫‪47‬‬
CHƯƠNG /

Giờ đây với các tiến bộ trong quản lý người ta đã thay đổi
quan niệm và nhận thức được rằng: “Không nên cạnh tran h
giữa các bộ phận của cùng một chuỗi giá trị mà nên cạnh
tran h với các chuỗi giá trị khác”. Trên cơ sở đó người ta đã
hình th àn h các liên m inh chiến lược.
Hình 1.8
Các m ức độ quan h ệ cu n g ứ ng
Các môì quan hệ
Các môì quan hệ giữ khoảng cách
công tác

C á c nhà Các nhà c u n g M ôi quan C á c liê n

N gười bán
c u n . câ"p câp được b ảo h ệ k i ể u đô1 m in h c h iế n
hàng nhỏ
tru y ền th ố n g đảm tác lư ợ c

Quan hệ gíá trị gia tăng thâ'p Quan hệ giá trị gia tăng cao

Đặc điểm tiêu biểu của các mối quan hệ này là:
1. Sự tương hợp về quyền lợi;
2. Cần có nhau;
3. Mong muôh cởi mở, chia sẻ thông tin cũng như lợi ích
có được từ môl quan hệ đó;
4. Niềm tin, có lẽ đây là vấn đề quan trọng nhâ١.

48
 QUẢN 11‫ ا ا‬CUNG 0NG

1.6. Các ch in h sách chủ y ếu trong quản trị

cung ứng
1.6.1. Chinh sá ch lự ٥ chọn mô h ìn h tổ chứ c cu n g ứng
thích hỢp
Như chUng ta dã biết: Tập trung và phân quyền là hai mô
hình tổ chức dối lập.
Nếu tập trung hóa quyền mua hàng là giao cho một cá nhân/
bộ phận duy n h ất chịu trách nhiệm mua hàng cho công ty.
Thi phân quyền là giao cho những cá nhân thuộc các bộ phận
khác nhau cUng chịu trách nhiệm mua những loại hàng chủ
yếu cho công ty.
Muốn quyết định chọn mô hình tập trung hóa hay phân
quyền thi cần phân tích ưu nhược điểm của chdng.
Hiện nay, theo quan điểm chuyên môn hóa lao dộng của
Frederick Taylor, phần lớn các công ty dều hướng tdi mô
hình tập trung hóa, bởi mô hình này có nhiều ưu điểm. Dưới
dây có thề. kể ra một số ‫ ﻟﻌﺎ‬điểm nổi bật:
1. Tăng gấp dôi hiệu quả và giảm thiểu những hiện tiíợng
mua hàng bừa bãi, bằng cách diều phối hợp lý hoạt dộng
mua hàng.
2. Tập hợp tấ t cả các don dặt hàng cUng một loại vật tư
trong công ty thành một dơn dặt hàng duj^ n h ất nên
nhận dược những khoản chiết khấu theo số liíợng mua.
Hơn th ế nữa, công ty còn có thể p hat triển và thực hiện
một chinh sách mua hàng thống nhất, diều này giUp công
ty cổ quan điểm n h ất quán dối với những nhà cung cấp.
Theo dó, công ty cũng tận dụng dược tối da những lợi th ế
kinh tế cUa minh.

49
CHƠtím /

3. Tiết kiệm được chi phí chuyên chở nhờ vào việc hợp nhât
các đơn đặt hàng và thời biểu giao hàng.
4. Tính tập trung hóa giúp công ty p h át triển những nhân
sự chuyên trách việc mua hàng. Thông qua đào tạo các
chuyên gia mua hàng sẽ thực hiện công tác này hiệu quả
hơn những người mua hàng không chuyên, thiếu kỹ năng.
5. Những nhà cung cấp có th ể đưa ra giá th ấp hơn bởi họ
giảm được các loại chi phí như: chi phí cho bộ phận bán
hàng, chi phí chuẩn bị hàng, hóa đơn, chi phí gửi hàn g và
chi phí theo dõi công nợ trong quá trìn h cung ứng hàng
cho công ty.
6. Quản lý dự trữ hữu hiệu hơn bởi lẽ các thông tin về mức
dự trữ, mức tiêu thụ vật tư, thời gian chờ hàng được phổ
biến toàn công ty.
7. Trưởng các phòng ban không phải tốn thời gian sắp xếp
việc mua hàng. Họ được toàn tâm toàn ý với trách nhiệm
chính của m ình (khi các vị này được giao quvền mua hễing
họ có khuynh hướng quyết định mua lúc họ cần mà không
chú ý đến những việc mua hàng khác).
8. Cần chuẩn bị ít đơn đặt hàng hơn cho cùng một lượng
hàng mua, do vậy chi phí thu mua, nh ận hàng, k iểm
nghiệm, chi trả và theo dõi cũng được tin h giản.
9. Trách nhiệm thực hiện công tác mua hàng chỉ do vị
trưởng phòng vật tư đảm nh ận nên việc quản lý cũng
thuận lợi hơn.
Tuy m ang lại rấ t nhiều lợi ích như đã trìn h bày ở tr ê n ,
nhưng cũng có những trường hợp tập trung hóa việc rmua
hàng là không thích hợp, không nên áp dụng, ví dụ như;

50
 QUẢN TKỊ CUNG ٠NG

٠ NhCíng doanh nghiệp sứ dụng ngn.١'ẻn liệu thô, hàng tươi

shng:
٠ Các tồ' chức nghièn cứu khoa hpc.
٠ Các tố' chtíc từ th iện
٠ Các tô chức có co' SO' san xuất, ứ nhiều dịa phương khác
nhau;
♦ Cdc tô'chức cổ ٩uá nhiều dơn hàng nhO, lẻ
loại hàng.
1.6.2. Ciic ch in h sdch dô'i ngoạỉ
Bộ phận cung ứng phải góp phần tạo nên và giữ gìn hình ảnh
tốt dẹp của cdng ty. ThOng qua các hoạt dộng:
٠ Quan hệ tốt vó'i các khổch hàng.
٠ Lập số' tay hướng dẫn.
٠ C hinh sdch gia thícli họ'p.
٠ CiUp dồ' kỷ thuật trước khi hán hàng.
٠ Sổn phâ'in mầu.
٠ Tồ' chức cdc chuyến thdm viếng các nhà cung cấp.
1.6.3. N goài ra cOn p h ả i x â y d ự n g Cíic c h in h s á c h
٠ ljựa ch(.)n cdc nha cung cap và định giá m ua hàng.
٠ Các chuẩn mực dạo dức.
٠ Chinh sách dô'i với các cỏng ty nhỏ...

51
CHƯƠNG 1

K ết luận:
Cung ứng là hoạt động không thế thiếu trong mọi tổ chức.
Cùng với sự phát triền của khoa học kỳ thuật thì hoạt động
cung ứng cũng ngày càng phát triển và hoàn thiện. Từ chỗ
chỉ là những hoạt động mua bán giản đơn, được thực hiện
bằng tay, đến nay cung ứng đã được khẳng định là một nghề
chuyên môn năng động. Các nhà quản trị cung ứng đang thực
sự trở thành các nhà quản trị sản xuất từ bên ngoài của tố
chức, góp phần quan trọng vào kết quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.

52
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG

CẢƯ HỎI THẢO LUẬN

1. So sánh khái niệrn cung ứng trong nền kinh tế kê
hoạch hóa tập trung với khái niệm cung ứng trong nền
kinh tế thị trường?
2. So sánh các khái niệm mua hàng - thu mua - cung
ứng?
3. Chứng minh rằng: Cung ứng là một nghề chuyên môn
năng động.
4. Quản trị cung ứng‘.١ Trình bày vắn tắ t quá trìn h hình
thành và phát triến cùa quản trị cung ứng?
5. Vai trò, ý nghĩa của quán trị cung ứng?
6. Các mục tiêu của quản trị cung ứng?
7. Hãv trìn h bày về hai thay đối cơ bản của quản trị cung
ứng.
8. Ba hướng phát triển quan trọng của quản trị cung ứng?
9. Các chính sách cúa quản trị cung ứng?

53
 QUẢN n f CUNO ỪNG

Chưởng 2
TỔ CHỨC
TRONG QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

NỘI DUNG NGHIÊN cứu

1. Những vân đề iỷ luận ctf bản về tể chức.

2. Vị trí của bộ phận cung ứng trong tổ chức.

3. Một sô' mô hình tể chức của bộ phận cung ứng.

4. Các nhóm quản iý chức năng chéo.

5. TỔ chức quản tý vật tư.

6. Tế chức mố'i quan hệ với các nhà cung câ'p.

55
CHƯỜNG 2

Trong chương 1, chúng ta đã nghiên cứu về tầm quan trọng

vai trò, quá trìn h phát triển trong quá khứ và xu hướng phá,
triển trong tương lai của quản trị cung ứng, nhưng quản t r
cung ứng chỉ thực hiện tố t khi được tổ chức m ột cách khoa
học. Chính vì vậy trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu
về “Tổ chức trong quản trị cung ứng”.

2.1. N hững vấn đề lý lu ận cơ bản vể tổ chức

2.1.1. Các k h á ỉ n iệm
TỔ chức là hệ thống những hoạt động hay nỗ lực của hai h a ٢
nhiều người được kết hợp với nhau một cách có V thức.
Công tác tổ chức là việc nhóm gộp các hoạt động cần th iết đế
đạt được các mục tiêu, là việc giao phó mỗi nhóm cho mộ:
người quản lý với quyền h ạn cần th iết để giám sát nó và là
việc tạo điều kiện cho sự liên k ết ngang và dọc trong cơ cấu
của doanh nghiệp.
Cơ cấu tổ chức là tổng hợp các bộ phận (hoặc các khâu) khác
nhau được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm , quyền
hạn n h ất định, được bố trí theo nhiều cấp nhằm bảo đảm
thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục tiêu chung
đã xác định.
Nếu cơ cấu tổ chức càng khoa học, hợp lý thì càng có tác dụng
tố t đối với k ết quả hoạt động k in h doanh của tổ chức. Ngược
lại, nếu cơ cấu tổ chức càng cồng kềnh, phức tạp, th iết k ế
không phù hợp với nhu cầu thực tế, bố trí nh ân viên không
đúng chỗ thì nó sẽ trở th àn h yếu tô kìm hãm sự p h át triể n
của tổ chức.

56
 QUẢN TRỊ CUHG ỨNG
2.1.2. Các k ‫؛‬ếu cơ cấu tổ chức
Trong thực tê' dã xuất h‫؛‬ện nhiều kiêu cơ cấu tô‘ chức khác
nhau, dưới dâ.v xin giới thiệu một số mô hlnh phố biến:
2.1.2.1. Cơ càu t ổ chức trực t u ế u
Cơ cấu này dược xây dựng dựa vào các nguyên tắc:
٠ Mỗi cấp chi cO một thủ trưOng cấp trên trực tiếp.
٠ Mối quan hệ dược thiết lập chủ yẽu theo chiều dọc.
٠ Công việc quản trị dược tiến hành theo tuyê'n.
ưu, nhươc dĩểm:
-/ ư u điểm :
٠ Tuân thU nguyên tắc một thU trưởng.
٠ Tạo dược sự thống nhất, tập trung cao độ
٠ Chế độ trách nhiệm rõ ràng.
‫ر‬ N hư ợc điểm :
٠ Không chuyên môn hoá, nên dOi hỏi các nhà quản trị
phải có kiến thức toàn diện.
٠ Hạn chế việc sử dụng các chuyên gia giỏi.
٠ Dễ dẫn dến bệnh gia trương.
Mô hình này thích hợp với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ,
sả n phẩm không phức tạp và sản xuất hên t.ục.
2.1.2.2. Cơ cốu t ổ chức theo chức n an g
Cơ cấu này dược xây dựng dựa trên các nguyên tắc:
٠ Có sự tồn tại của các bộ phận chức năng
٠ Không theo tu.yến
٠ Các bộ phận chức năng có quyền chỉ dạo các bộ phận trực
tưvễn, do dó mỗi cấp dưới cO thế có nhiều cấp trê n trực tiếp

57
c«ưtíN ٠ ĩ
của minh.
ưu. nhươc điểm:
‫ر‬ ư u diem :
٠ Lôl cuốn được sự tham gla của các chuyên gia g‫ةإ‬l
(trong từng chức nảng).
٠ Không dOi hỏi các nhà quản trị phả
diện.
٠ Dễ dào tạo và tuyển dược các nhà quản trị phù hợp.
·/ NHươc
٠ điểm :
٠ Vi phạm chế độ một thủ trưởng.
٠ C hế độ trách nhiệm không rO ràng.
٠ Sự phối hợp giữa lãnh dạo với các phOng chức năng
và các phOng chức nảng với nhau gặp nhiều khó
khản.
٠ Khó xác định, quy kết trách nhiệm, dẫn dến
tượng đổ lỗi cho nhau.
2.1.2.3. Cơ cấ u t ổ chứ c trự c tu yến - chức n ă n g
Dây là kiểu cơ cấu tổ chức hỗn hợp của hai loại cơ cấu: trực
tuyến và chức năi١
،g, Cơ cấu tổ chức này có dặc điểm cơ bản là
vẫn tồn tại các bộ phận chức nảng nhưng chỉ dơn thuần về
m ặt chuyên mOn, không có quyền chỉ dạo cấc bộ phận trực
tuyến. Các nhà lãnh dạo trực tuyến chịu trdch nhiệm về k ế t
quả hoạt dộng và dược toàn quyền quyết định trong bộ phận
minh phụ trách.
ưu. nhươc điểm:
‫ر‬ ư u điểm :
٠ CO đirợc tấ t cả ‫ ﻟﻌﺎ‬điểm ciia cơ cấu trực tuyến và cơ

58
 QUANTA! CUN. ٠ Ν٠
cấu chức nâng.
* Tạo diều kiện cho các ١ânh dao trẻ/ mới làm việc và
sớm trưởng thành.
■/ NHược điểm :
٠ Nhiều tranh luận xảy ra, nên các nhà q
thường xuyên giải quvết.
« Hạn chế sư dụng kiến thức chuyên môn.
٠ v ẫ n có sự can thiệp của các bộ phận chức năng.
2.1.2.4. Cơ cấ u tổ c^ức t^eơ kìểu ma trậ n
Mô hình tổ chức này hiện dược rấ t nhiều tổ’ chức quan tâm.
Cơ cấu ma trậ n có các dặc điểm:
٠ Cho phép cUng lUc thực hiện nhiều dự án.
٠ Sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau.
٠ Trong cơ cấu này ngoài người lãnh dạo theo tuyến và theo
chức nãng, còn có người lãnh dạo theo dề án.
٠ Mỗi th àn h viên của bộ phận trực tuyến với bộ phận chức
n.ăng dược gắn liền với việc thực hiện một dề án trong, một
lĩnh vực n h ất định.
٠ Sau khi dề án hoàn thành, nhữr.g thành viên sẽ trở về vị
tri cũ.
ưu, nhươc điểm:
■/ ư u điểm :
٠ Là mô hlnh tổ chức linh dộng.
٠ ít tốn kém, sử dụng nhầri lực hiệu quả
٠ 0 á p ứng dược tinh hình sản xuất kinh doanh nhi^
biến dộng.
٠ Hình thành và giai thể dễ dàng, nhanh chOng.

59
C٠٠Ư(ỈNG2
‫ﺭ‬ NHược diem :
٠ Dễ xảy ra tranh chấp ảnh hưởng g‫؛‬ũ'a người lânh dạo
và các bộ phận.
٠ Cơ cãu này dồi hỏi nha quản trị phải có uv tin, ảnh
hường lớn.
٠ Chỉ cO thể áp dụng khi p h at triế'n dến trin h độ nhất
dinh.
2.1.2.5. Cơ cấu tổ chức theo cỊ t r i đ ịa lý
Cơ cấu tổ chdc theo kiế'u này nhằm mục dích:
٠ Khuyến khích sự tham gia của dịa phương, khai thác dược
các ưu th ế trong các hoạt dộng ở mỗi dịa phương.
٠ Cơ cấu tổ chức này thích hợp cho các doanh nghiệp hoạt
dộng trên một dịa bàn rộng lớn.
Du. nhươc digm:
■/ ư u điểm :
٠ Giao trách nhiệm cho cấp thấp hơn.
٠ Chú ý các thị trương và những vấn dề dịa phươn
٠ Tăng cương sự hợp tác theo vUng lãnh thổ.
٠ Tận dụng dược lợi th ế của dịa phương.
٠ Dễ dàng liên lạc với dịa phương.
‫ﺭ‬ N hược dlểm :
٠ Dễ xẩy ra hiện tượng dịa phương chủ nghĩa, cát
theo vUng.
٠ (٦ấp qudn ‫؛‬ý cao n h ất khó kiểm soát dược toàn bộ hệ
thống.
'2.I.2.S. Cơ cdu tổ chức th eo sản p h d m
Việc phân chia cac hoạt dộng theo sản phã'm hoặ'c 'theo nhOm

60
 ٥
QUAN ТЯІ CUNG NG
sản phẩm tù' lâu dà khẳng định dược vai trò cUa minh, dậc
biệt là dối với các. doanh nghiệp ch qu.v mô lớn với nhiều dây
chuyền công nghệ. Mô hình tổ ch٠'fc nàv ch.0 phép các nhà
lãnh dạo ơ cấp cao nhất trao các qu.vỏn hạn lớn hon cho oan
quản lý các bộ phận theo chức nang sán xuất, bán hàn g١dịch
vụ, kỷ thuật... liên quan dến một sán phâ'm ha.v một nhOm
sản phẩm cho trước và quy định rõ nghĩa vụ, trách nhiệm
(dặc biệt là chi tiêu lọ'i nhuận) cho người quản lý ở mỗi bộ
phận này.
nhưưc dìém:
■/ ư u điểm :
٠ Tập trung sự chU ý và nỗ lực vào sản phẩm / nhOm
sản phẩm.
٠ Quy định rõ nghĩa vụ, quyền lợi cho các cấp.
٠ Khai thách dược thế mạnh dặc biệt của cán bộ, công
nhân viên trong từng nhOm sản phẩm (do dược
chuyên môn hóa sâu).
٠ Cho phép phát triên và da dạng hóa sản phẩ
■/ N hược dìểm :
٠ Cần nhiều người có năng lực quẩn 1
٠ Nẩy sinh một sô khó líhăn nhâ't định cho các nhà
lãnh dạo cao cấp klíi diều phối cOng việc chung.
2.1.2.7. C ơ cấ u t ổ chức theo khách h à n g
Đề làm việc với khách hàng một cách hữu hiệu, người ta có
th ể phân chia khách hàng thành những nhóm có dặc điểm
chung giống nhau và giao cho mỗi chuyên viên phụ trách một
nhOm khách hàng.
ưu, nhươc điềm:

61
c«ưtíN ٠ ì
■/ ư u diêm :
٠ P hát triến sự chuvên sâu về khu vực khách hàn.‫؟‬
٠ Nắm chắc١ hiểu ٢õ dược khách hàng và
của họ.
٠ Tạn dược các íiên m inh ch‫؛‬ến !ược.
■/ N hược điểm :
٠ Khó k êt họ'p công việc giữa các nhdm khổch hàng
khác nhau.
N01 tóm lại, mỗi mô hình tồ' chức dều có những' lU, nhược
diế’m n h ất định. Trong diều kiện cụ thế', cần có sự cân nhắc,
lựa chọn kỹ càng đế' xác định dược mô hình tO' chức thích hợp.
Phần tiếp theo chUng ta sẽ vận dụng dế xây dựng các mô
hình tổ chức cho bộ phận cung ứng.

2.2. Vị tri của bộ phận cu n g ứng tron g tổ chức

Như dã trinh hà.y ợ chương 1, cung ứng có tầm quan trong
dặc biệt và là bộ phận khOng thè' thiếu trong mọi tố' chức.
Trong quá trin h hoạt dộng, phOng/ bộ phận cung ứng cO mối
quan hệ m ật th iế t với các phOng ban, bộ phận khác trong tổ
chức. Hoạt dộng của tố' chức chi có th ể dạt dược hiộu quả một
khi mối quan hệ giữa các phbng, ban tốt dẹp. Mối quan hệ
giừa phOng mua hàng/cung ứng V(‫ ؛‬i các phOng, ban, bộ phận
chủ chốt cUa tố' chức dược thề' hiện trê n hình 2.1.
t ‫ز‬ung ứng là bộ phận không th ể thiếu trong mọi tố' chức,
nhưng ở mỗi tố' chức cụ th ể thi bộ phận cung ứng có thể có
tầm quan trọng ở mức độ khác nhau. Có những công ty, bộ
phận cung ứng có tầm quan trọng dặc biệt, quyết định sự
thành bại, sống còn cUa cô.ng ty. ớ nhử.ng công. ty. dó,, tổng

62
 QUẢN TĨỤ CUNG ỨNG
giám đốc/giám đốc sẽ trực tiếp điều hành bộ phận cung ứng.
ớ một số công ty khác, tầm quan trọng của bộ phận cung ứng
ít hơn một chút, thì các ph(3 giám đốc chức nàng sẻ chịu trách
nhiệm quản lý bộ phận cung ứng. Và cũng có những cỗng ty,
bộ phận cung ứng chỉ đóng vai trò thứ cấp. bộ phận này sẽ
chịu sự quản lý của một phòng chức năng (ví dụ; phòng kinh
doanh, hoặc phòng sản xuất...).
Theo kết quả do Fortune 1000 công bô gần đây, cho thấy:

Tỷ lệ cá c cô n g ty Các báo cáo củ a bộ phận cu n g

trên tổ n g s ố côn g ty ứng trực tiế p gửi về
n g h iên cứu (%)
34 Tổng giám đốc/giám đôc điều hành.
25 Phó giám đốc phụ trách sản xuất. 1
29 Các ph(3 giám đôc chức năng khác. Ị
12 1Các phòng/ ban chức năng.
Việc bộ phận cung ứng giữ vai trò đặc biệt quan trọng hay chỉ
ở vị trí thứ cấp được quyết định bới nhiều yếu tô như:
٠ Nguồn nguyên liệu
٠ Lượng vật tư cần mua
٠ Tỷ lệ chi phí nguyên vật liệu trong giá thành sản
phẩm
٠ Các hình thức mua nguyên vật liệu
٠‫؛‬٠ Nguồn nguyên liệu:
Nguồn nguyên vật liệu chính cua công ty đã có sẩn chưa? Có
dễ dàng tìm kiếm không? Giá cả của chúng có ổn định
không? Nếu các câu trả lời là K hông thì ở các công ty đó, bộ
phận cung ứng sẽ giữ vai trò quan trọng, quyết định sự sông

63
CHƯƠNG 2
còn của công ty.
Hình 2.1
The m any in ter n a l in terfa ces o f the p u rch a sin g
faction.

Nguồn: Donald W.Dobler, David N.Burt

Purchasing and supply management, tr.31.

64
 QUAN ТЯІ CUNG ІІГне
ѵ Lượng I١ạt t.ư cần mua;
٠

ớ các cOng ty/ tập đoàn lớn, lượng vật tư cần mua nhiều, giá
tri lớn, nếu bộ phận cung ứng hoạt dộng tốt, chỉ cần tiế t kiệm
dược vài phần trăm chi phi nguyên vật liệu là có th ể m ang
lại lợi nhuận lớn cho công ty. ở những nơi này bộ phận cung
ứng cUng giữ vai trò dặc biệt quan trọng.
.V Ty lệ cKl p h l ugư^èu nạt. liệu trong gia. thCinh sàn phầm :
Khi chi phi nguyên vật liệu chiếm hơn 40% trong giá th àn h
sản phẩm, thi việc tiết kiệm nguyên vật liệu có ý nghĩa r ấ t
lớn dối với công ty và khi do bộ phận cung ứng sẽ có vai trò
dặc biệt quan trọng.
.V Các l١.lnh thức niua ngu‫ ﻻ‬èn nạt liệu;
Bối với những công ty coi cung ứng la hoạt dộng có tin h sáng
tạo, tinh chiến lược, thi bộ phận cung ứng có vai trò dặc biệt
quan trọng. COn ngược lại, những công ty chỉ coi cung ứng là
hoạt dộng m ang tinh sự vụ, cần gì mua nấy, th i bộ phận cung
ứng chỉ giữ vai trO thứ cấp.
Vị tri của bộ phận cung ứng trong những loại công ty khác
nhau dược thể hiện trên hình 2.2, 2.3 và 2.4.

2.3. M ột s ố m ô hinh tổ' chức của bộ p h ận cu n g

ứ ng
ở các công ty/xí nghiệp có phOng cung ứng, dể hoàn th à n h
nhiệm vụ: "dảm bảo cho sản xuất tiến h àn h liên tục, nhịp
nhàng, với hiệu quả cao", phOng thường có các bộ phận sau:
٠ Lãnh dạo phOng
٠ Bộ phận kế hoạch và nghiên cứu

65
C ÌH G l

(N
(N

I
‫ة‬

66
 QUẦN THỊ CUNG ỨNG

CO
cvi
X!
c
s

67
 ‫ةه‬

oí
I
К

68
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
٠ Bộ phận thu mua
٠ Bộ phận hành chính
♦ Bộ phận kiểm tra, theo dõi, xúc tiến, thống kê.
Trong đó:
2.3.1. Lãnh đ ạ o p h òn g cung ứng, gồm:
♦ T rư ở n g p h ò n g : phụ trách chung, điều h ành mọi bộ phận
trong phòng nhằm thực hiện tôT chức năng, nhiệm vụ được
giao.
♦ P h ó p h ò n g (nếu có): giúp đỡ cho trưởng phòng, thay m ặt
trưởng phòng khi trưởng phòng đi vắng.
2.3.2. Bộ p h ậ n th u mua
Bộ phận này chịu trách nhiệm giao dịch trực tiếp với các nhà
cung cấp và thực hiện việc mua hàng. Bộ phận thu mua
thường được chia th àn h nhiều nhóm nhỏ; Có thế phân nhóm
theo các tiêu thức sau;
♦ Theo kv năng thu mua (Hình 2.5).
٠ Theo mục đích sử dụng cuối cùng (Hình 2.6).
♦ Theo các nhà cung cáp (Hình 2.7).
Theo kỹ năng thu mua: Những nguyên vật liệu đòi hỏi kỹ
năng mua và kiến thức kỹ thuật tương tự nhau thì sẽ phân
cùng một nhóm.
Ví dụ: nhóm hóa chất, nhóm vật liệu xây dựng, nhóm máy
móc, th iế t bị, phụ tùng...
Theo mục đích sử dụng cuối cùng: Phân theo sản phẩm / theo
bộ phận sử dụng nguyên vật liệu.
Ví dụ: một n h ân viên thu mua/một nhóm n h ân viên thu mua
sẽ đảm trách việc cung cấp toàn bộ các nguyên vật liệu cần

69
c«ưtíN ٠ ì
thiết để h .à ii thành trọn vẹn một loại sán phẩm hoặc đám
bảo cung cấp vật tư cho từng phân xưởng/' hộ phận sán xuâ't.
Theo các nhà cung cap: Từng nhân viên thu mua sẽ phụ trhch
các mối puan hệ với một sO nhà cung cấp n h ất định.
2.3.3. Bộ phận h àn h ch in h
Bộ phận này chịu trách nhiệm lo các công việc hành chinh,
sự vụ trong phOng.
2.3.4. Bộ p h ận k iểm tra, th eo doi, thô'ng kê
Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo doi, xUc tiến các hoạt dộng
trong phOng, thống kê số liệu, lưu trữ hồ so cUa phdng.
2.3.5. Bộ p h ận kê' h o ạ ch và n g h iên cứu
Bộ phận này dảm trách việc nghiên cứu xây dựn.g chiến lược,
kê' hoạch hoạt dộng cUa phOng. Hình 2.5, 2.6, 2.7 gidi t-hiệu
một số mô hlnh tô' chức cUa các phOng cung ứng.

2.4. Các nhóm quản lý chức n ăn g ch éo (Cross -

F u ctio n a l Team s)
Như ở chương 1 dã trin h bày tham gia vào các nhOm quản lý
chức năng chéo là một trong ha hưổ'ng p h át triển quan trọng
cUa qudn trị cung ứng.
Sinh ra từ N hật Bản vào những năm 5(-) cda thè' ky 2(-)١nhdm
qudn ly chức năng ché،) (kiêu quản ly “Phá võ' vách ngăn các
phOng ban”) ngày càng phat triế’n rộng râi d' cdc nước, dặc
hỉệt la ở My. Kê't quả nghiên cứu của d٦rung tâm nghiôn cứu
thu mua ke't họp v،h Viện Qudn trl cUa Đại học quốc gia
Michigan cdng bố vào những năm 96 cUa th ế ky 26 cho thây:
có tới 80% các cỏn,g ty Mv tham gia khdo sdt cO dự định ổp
dụng nhOm quản ly ch.ức năng chéo trong hoạt dộng cung ứng
76
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
trong thời gian gần nhất (trong vòng 3 năm sau cuộc điều
tra).
ÌVIỘt nghiên cứu khác, do các giáo sư Lisa Ellram và John
Pearson cùng nhóm nghiên cứu cúa Đại học quốc gia Arizona
thực hiện, đã cho thấy việc áp dụng các nhóm quản lý chức
năng chéo trong cung ứng vật tư phát triển rấ t nhanh trong
600 công ty thuộc “Hiệp hội quôc gia về Quản trị thu mua”
được điều tra. Kết quả đó được thể hiện trên bảng 2.1.

Hình 2.5.
Mô h ìn h tổ chức phòng cu n g ứng
(Phân chia theo kỹ năng thu mua/ theo loại vật tư)

71
 CHƯtíNG2

H ình 2.6
Mô h ìn h tổ chức p h òn g c u n g ứ n g
(Phân chia theo mục đích sử dụng cuôì cùng/
theo phân xưởng/ sản phẩm)

72
 QUẢN m f CUNG ƠNG
Hình 2.7
Mô h ìn h tổ chức phòng cư ng ứng
(P hân chia theo các nhà cu n g cấp)

Bảng 2.1.
Kết quả n g h iê n cứu của Đại học A rizona v ề tỷ lệ các
côn g ty áp d ụ n g Nhóm quản lý chức n ă n g ch éo .

C ác h o ạ t đông Tỷ lệ cá c c ô n g ty (%)
1993 1995
I. Đ ố i n ộ i:
1. Xác định nhu cầu nguyên vật liệu 22,9 40,5
2. Phát triển các đặc tính kỳ thuật 17,1 38,1
3. Phân tích dữ liệu đế quyết định “làm” 30,0 54,8
“hay mua”
4. Tiêu chuẩn hóa nguyên vật liệu 26,2 53,8
5. Xác định mức tồn kho 14,8 34,8
6. Xác định các yêu cầu về chất lượng 24,3 52,9

73
 CHƯƠNG 2
\ II. Đối ngoại:
ị 7. Đàm phán về giá cả 8,6 Ị 23.3
i 8. Lựa chọn nhà cung câ’p 32,9 54,8 I
I 9. Giải quyết các vấn đề phát sinh với các 37,6 52,4
1
nhà cung cấp Ị
Ị 10. Thu thập thông tin về các nhà cung cấp 16,2 34,2
I 11. Thông tin về những thav đổi đặc tính 16,2 28,6 ‫؛‬1
1 kỹ thuật i ỉ
Ị 12. Cải tiến kỹ thuật, hợp lý hóa sán xuất 23,8 49,0
13. Phát triển chiến lược nguồn cung ứng 20,0 43,3
14. Thu thập thông tin, phân tích thị 11.4 28,6
trường_________________________________
III. Hoạch định chiến lược:
15. Dự báo giá 7,1 15,2
16. Hoạch định chiến lược thu mua dài hạn 13,8 29,5
17. Xác định chính sách mua hàng 8,6 24,3
18. Phân tích giá trị_____________________ 27,1 47,1 Ị

Thực tê chứng m inh rằng: các nhóm quản lý chức năng chéo
hoạt động rấ t hiệu quả trong các lĩnh vực sau:
٠ Xây dựng chiên lược thu mua hàng hóa.
٠ Xác định nguồn cung ứng.
• Đánh giá khả năng của các nhà cung cấp.
٠ Cấp giấy chứng nhận cho các nhà cung cấp.
٠ P h át triển sản phẩm mới.
♦ Các nhóm xây d ự n g ch iến lược th u m ua h à n g h o á
Các nhóm này được th àn h lập trê n cơ sở triệu tập các thành
viên của nhiều bộ phận; nghiên cứu và phát triển, sản xuất,
kiểm tra chất lượng, cung ứng...
Nhóm có nhiệm vụ xây dựng các chiến lược thu mua hàng hóa
cho tổ chức.
♦ N h óm x á c đ ịn h n guồn cu n g ứng
74
 ٠
QUAN TTIỊ CUNG NG
Nhom sẽ tập trung nghiên cứu chc nguồn cung ứng. Tlè'n
hành phhn tích. đánh gih. iựa chpn các n.guồn cung ứng,
nhằm tim ra nguồn cung tfng t ‫؛‬ềm nhng chn tổ chức.
٠ NHốm đán h g iá khíi năng thực hiện củ a các nha
cu n g cấp
Nhóm t ‫؛‬ến hành theo c!0‫ ؛‬c!uổ trinh thực hiện đơn đặt hàng
cUa các nhà cung cấp. Trèn co' sơ d(') đánh giá ưu, nhược điếm
của từng nha cung câ'p, nhằm tlm ra chc giảỉ pháp khắc phục
kịp thời.
٠ N hóm cấp g iấ y chứng nhận cho các n h à cu n g cấ p
NhOm sẽ !àm việc vOi các nha cung câ'p dã dược lựa ch(.)n١nêu
và hưO'ng dẫn cho họ thực hiện dược các qui định cUa tổ chức.
Khi họ da thực hiện dưọ'c thi câ'p giây chứng nhận thích hợp
cho các nhà cung cấp dO.
٠ NKốm p h á t triển sàn ph am mởi.
Điều dặc biệt cUa loại nhóm này là ngoài các thàn.h phần dã
dược nêu trên, trong nhOm c(')n cổ dại diện của một vài nhà
cung cấp. Sau khi hoàn thành việc thiết kế sản phẩm mới thi
nhOm sẽ tự dộng gỉải thd.

2.5. T ổ c h ứ c q u ả n lý v ậ t tư
Từ những nội dung nghiỗn cứu ở trôn cho thấy: Cung ứng là
hoạt dộng bảo đảm vật tư cho sản xuâ't. Trong cung ứng thl
hoạt dộng thu mua là khâu cOng việc chinh. Nhưng chĩ cO thu
mua líhông thl chưa dU, mà còn phải thực hiện rấ t nhiều công
,
việc khác, như: vận tai giao nhận, nhập kho, bảo quản, cấp
phát vật tư cho ngươi cO nhu cầu. Kiểm soát vật tư trong suOt
quá trinh nêu trên í từ thu mua cho dến cấp phat - Xeni lại
liììih 1.1) dược gọi là quẩn ly vật tư.
7.‫؟‬
c«ưtíN ٠ ĩ

ÿiaef;sy*nr-:Î%

η‫ح‬
η
٠
‫ ة‬١
‫ة‬3‫ا‬١٠Η
3 ‫'ةه‬
ο\
д
' ‫ﺭﺩ‬
١
[
‫ؤ‬
‫ﺳ ﺎ ا‬ ‫! ا‬ : ٠ ‫ ا‬١‫ئﺀ‬
to
ос
٠
и
٠0 >

в
‫ ة‬١

‫م‬
f':/4 ^ - - r r .v v ? 'W :\ ,i ■) ;:·,j 0 >
١‫ه‬

‫ا ! ا‬ P
‫خ‬
‫اب‬ ‫ﺓ‬١
‫م‬٠ ‫خ‬ о
‫ح‬
С 3 P
٠‫>ه‬
‫م‬٠ ‫غ‬
P
P
ік$т 9ю т 9іи,-ч$щ ‫ ة‬١

‫؛‬ о
‫؛‬ P
‫آ‬
-‫ﺓ‬
‫ﺫﺥ‬
3
τ
‫ﻱ‬
‫>ة‬
‫ﺓ‬ ٠ /
٠٥
І С
& то
‫ﺕ‬ й
‫و‬
٣٠١

‫ﺯ‬
P
Я Ц 4 Я '« а У * В .'Г :ж і^ ‫ﺓ‬١

٥-
< ٢ P'
·tữ> ‫خ‬
٣٠
٣٠ 3 ‫ؤ‬
ς. ٣
‫ل‬٠

٠ρ >

76
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
Đế quản lý vật tư mỗi công tv tùy theo qui mô và đặc điểm
hoạt động cúa mình sẽ lựa chọn nhừng mô hình tố chức khác
nhau. Có công ty thành lập các bộ phận vận tải, giao nhận,
kho... riêng; Có công ty lại thành lập bộ phận Kho - vận;
công ty th àn h lập bộ phận giao nhận - vận tải...
Đế’ tiện cho việc quản lý phần lớn các công ty vừa và nhỏ lập
phòng Vật tư theo mô hình sau ixem hình 2.8).

2.6. Tổ chức mô quan hệ với các nhà cu n g cấp

١

Một trong những nguyên tắc cơ bản của TQC {Total Quality
Control - Kiểm tra chất lượng toàn diện) - cách tốt n h ất để
duy trì chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ là p h ả i d u y tr ì
c h ấ t lư ợng ở tấ t cả các khâu từ dưới lên trên , từ đ ầ u
đ ến cuối; P h ả i t ổ chức tố t mối quan hệ g iữ a cô n g ty với
các n h à cu n g cấp.
Cải tiến mối quan hệ với các nhà cung cấp đã trở th àn h một
lĩnh vực ưu tiên hàng đầu trong khái niệm KAIZEN {Xem lại
chương 1). Trên cơ sở chiến lược kinh doanh của công ty, bộ
phận cung ứng luôn chú trọng cải tiến môi quan hệ với các
nhà cung cấp. Họ rất quan tâm đến việc:
♦ Thiết lập các chỉ tiêu tốt hơn để đánh giá được mức tồn
kho tốt nhất;
♦ P hát triển thêm các nguồn cung ứng để đảm bảo giao
hàng được nhanh hơn, chính xác hơn;
♦ Cải tiến cách đặt hàng;
♦ Cải tiến chất lượng thông tin cung cấp cho các nhà cung
ứng;
♦ Cải tiến hệ thống phân phối hàng tôt hơn;

77
CHƯƠNG 2
٠ Tìm hiểu kỷ yêu cầu của các nhà cung cấp.
Một trong những công việc mà các công ty mua hàng quan
tâm là hoàn thiện hệ thông chỉ tiêu nhằm đánh giá và kiêm
soát được th ế m ạnh của các nhà cung cấp trên các mặt; giá
cả. chất lượng, giao hàng, công nghệ, mức độ hợp tác và khả
năng quản Iv toàn diện.
Công ty Komatsu (Nhật) hàng năm đều có tặng giải thưởng
đặc biệt cho các nhà cung cấp vật tư cho công ty. Giải thưởng
này dựa trên những yếu tố như: đường lối hoạt động, phương
thức quản lý, bảo đảm chất lượng, kiểm soát chi phí, cách
giao hàng, phát triển công nghệ, giáo dục đào tạo, an toàn
lao động và bảo vệ môi trường.
Các công ty mua hàng N hật đã có những đóng góp rấ t đáng
kể nhằm giúp các nhà cung cấp thực hiện chương trìn h TQC
và áp dụng các chương trìn h Kaizen. Nhờ vậy mà các nhà
cung cấp có thế cải tiến được cung cách làm việc, đáp ứng tốt
yêu cầu của người mua, tăng lợi nhuận của chính m ình và
trong nhiều trường hợp đã phát hiện được những vật liệu mới
có giá trị cao hơn.
Phần lớn các hãng sản xuất ô tô, chê tạo máy hay điện tử của
N hật đều tổ chức những hội nghị định kỳ hàng năm hay nửa
năm một lần để trao giải thửơng cho các nhà cung cấp đáp
ứng tốt tiêu chuẩn của hãng trong việc giao hàng đúng chất
lượng và kịp thời gian. Hơn th ế nữa, các công ty N h ật còn rấ t
quan tâm tới việc giúp đõ các nhà cung cấp, cùng làm việc với
họ để thỏa mãn yêu cầu của cả hai bên. Ví dụ: hãng Honda
gặp gỡ các nhà cung cấp hàng tháng để nghiên cứu những
yấn đề như đào tạo nhân viên, nghiên cứu tìm tòi nguyên vật
liệu mới, hệ thống phân phối, cải tiến dây chuyền sản xuất,

78
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
hoàn thiện hệ thống đám báo chất lượng... Họ còn lập ra các
nhóm hợp tác giữa người mua và các nhà cung cấp đề cùng
nhau nghiên cứu p h át triển mặt hàng mới, tiế t kiệm nguyên
vật liệu, năng lượng... Hàng nám Chu tịch tập đoàn trực tiếp
đến thăm các nhà cung cấp quan trọng đế cùng bàn bạc về
chiến lược p h át triển trong năm tới.
Để tạo lập mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty mua hàng và các
nhà cung cấp phải trải qua nhiều giai đoạn với niềm tin tăng
dần. Một nhà quản trị Nhật Bản đã n()i rằng: có ba giai đoạn
trong mối quan hệ giữa các nhà sản xLiất/công ty mua hàng
và các nhà cung cấp vât tư. Trong giai đoạn 1, nhà sản xuất
kiểm tra chất lượng toàn bộ vật tư được cung cấp. Giai đoạn
hai, chỉ kiểm tra xác suất một số mẫu vật tư. Và trong giai
đoạn cuối, nhà sản xuất nhận tấ t cả những gì nhà cung cấp
gửi đến mà không cần kiểm tra nừa. Chi trong giai đoạn ba
này, mới có th ể nói môi quan hệ th ậ t sự đáng tin cậy đã được
thiết lập giữa nhà sản xuất và các nhà cung cấp.
Một v à i k in h n g h iệm tố chức m ối quan h ệ với cá c nhà
cu n g cấ p củ a c ô n g ty Ricoh:
Nhà máy Atsugi của công ty llicoh, chuyên sản xuất dụng cụ
văn phòng và máy photocopy, tô chức sản xuât theo kiểu JIT
(Just - In - Tim e, vừa đúng lúc). Kho của nhà máy rấ t nhỏ,
đa sô" các chi tiế t và bộ phận máy móc đều được các cơ sở
cung câ"p bên ngoài cung ứng đề lắp ráp trong vòng vài tiếng
đồng hồ. Tại nhà máy nhiều loại thiết bị có th ể lắp ráp trên
cùng một dây chuyền.
Để có được hệ thông làm việc như vậy, nhà máy phải có mối
quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp của
Ricoh được phân ra làm hai loại “được chí đ ịn h ” và “không

79
CHƯƠNG 2
được chỉ định”. Hàng năm, Ricoh kiểm tra lại h o ạt động cúa
các nhà cung cấp, nếu nhà cung cấp nào đạt được sự tín
nhiệm của công ty về các m ăt như: chất lượng sản phẩm , giao
hàng đầy đủ, chính xác, đúng thời hạn thì sẽ th à n h nhà cung
cấp “được chỉ định”.
Nhà cung cấp “được chỉ định” sẽ được hưởng nhiều ưu đãi:
được ưu tiên nhận các đơn hàng lớn với điều kiện th an h toán
thuận lợi. Để cải tiến khả năng kĩ th u ật của các cơ sở cung
cấp “được chỉ định”, Ricoh thường xuyên mời n h â n viên kĩ
th u ật của các cơ sở này đến làm việc với các n h â n viên kĩ
thuật của công ty. Ricoh còn cử chuyên gia của m ình đến tận
cơ sở cung cấp để giúp họ thực hiện các hoạt động Kaizen.
Ngoài ra, Ricoh còn tổ chức các khoá huấn luyện cho nhân
viên của các nhà cung cấp.
Ricoh cũng rấ t chú trọng xây dựng kê hoạch đặt hàn g hợp lí,
khoa học, tiện lợi cho cả đôi bên. Vào cuôi mỗi th án g , Ricoh
báo cho các nhà cung cấp kế hoạch đ ặt hàng chính xác cho
tháng tới (nêu cụ th ể k ế hoạch cho từng 10 ngày một), đồng
thời cũng nê.u k ế hoạch dự trù cho hai thán g tiếp theo. Vì
thế, cứ cuối mỗi tháng, các cơ sở cung cấp có th ể ước tín h
được mức độ hàng hóa cần sản xuất trong ba th á n g tới, trê n
cơ sở đó có th ể lên k ế hoạch sản xuất.
Các kỹ sư của Ricoh thường xuyên đi thăm các cơ sở cung cấp
để kiểm tra tiến độ công việc, và th iết bị máy móc. Nếu p h át
hiện những điều không phù hợp thì sẽ yêu cầu sữa chữa kịp
thời.
Mỗi năm, Ricoh tổ chức hội nghị các nhà cung cấp. Tại hội
nghị này Ricoh p h át thưởng cho các nhà cung cấp xuất sắc.
P hần thưởng gồm hiện vật và một bằng khen. Bằng khen

80
 QUAN 7‫ اأآ‬CUNG ÛNG
này rất cO gia trị, có thể giúp nhà cung cấp vay tiền ở ngân
hàng, tim thêm các dơn hàng mới từ các khách hàng khác.

K ết luận:
Hoạt dộng cung ứng chi có thế' dược thực hiện tốt, m ang lại
hiệu quả kinh tế cao một khi dược tố chức khoa học. Công tác
tổ chức phải dược xem xét trên cả ba khía cạnh: tổ chức bộ
máy, tổ chức công việc và tổ chức nhân sự. Phải căn cứ vào
yêu cầu, dặc điểm cụ thể của từng công ty dể lựa chọn mô
hình tổ chức của bộ phận cung ứng sao cho thích hợp. Là
ngươi quản lí sản xuất từ bên ngoài, bộ phận cung ứng có vai
trò dặc biệt quan trọng. Bể hoàn thành trọng trách của minh,
bộ phận cung ứng phải tổ chức tốt các mối quan hệ công tác
khOng chỉ trong nội bộ tổ chức, mà còn phải tạo lập và phát
triển các mOi quan hệ với các nhà cung cấp bên ngoài.

81
c«ưtíN ì٠
CÂU H I THẢO LUẬN
‫ة‬

1. Trinh bày vắn tắ t các klế'u cơ cấu tổ chức chủ vếu, đánh
giá ưu, nhươc điểm của chUng.
2. Vị tri của bộ phận cung ứng trong tổ chức?
3. Trinh bày mô hình tổ chức của bộ phận cung ứng, đánh
giá ‫ﻟﻌﺎ‬, nhiíơc điểm của từng mô hình.
Theo anh/chị trong diều kiện “nền kinh tế tri thức" trong
mô hình tổ chức của bộ phận cung ứng sẽ có những thay
dổi gì?
4. Các nhOm quản lí chức năng chéo và val trO của chUng
trong hoạt dộng cung ứng.
5. So sánh quản lí vật tư VỚI quản trị cung ứng?
6. TỔ chức mố‫ ؛‬quan hệ với các nhà cung cấp và val trò của
nó?

82
 QUẢN m ị CUNG ỨNG

Chương 3
QUY TRÌNH
NGHIỆP VỤ CUNG ỨNG

NỘI DUNG NGHIÊN cứu

1. Vòng tròn Deming - Các bước phát triển và ứng
dụng trong cung ứng.

2. Quy trình nghiệp vụ cung ứng vật tư.

3. Hồ sơ của phòng cung ứng.

4. Xử lý các đơn hàng khẩn.

5. Xử iý các đơn hàng nhỏ.

6. Các đơn hàng đặc biệt.

83
CHƯƠNG 3

3.1. V òng tròn D em ỉn g - Các bước p h át triển

và ứng d ụ n g tron g cu n g ứng
3.1.1. V òng tròn D em in g
Vào những năm 1950, W.E.Deming được mời sang N hật
nhiều lần để giảng về phương pháp kiểm phẩm bằng thống
kê, chính trong thời gian này ông đã đưa ra “vòng tròn
Deming” hay còn gọi là “bánh xe Deming” {xem hình 3.1),
một trong những công cụ kiểm phẩm quan trọng, cần th iết
cho công cuộc cải tiến liên tục tại N hật Bản. Deming nhấn
m ạnh tầm quan trọng của tác động qua lại thường xuyên giữa
nghiên cứu, th iế t kế, sản xuất và bán hàng, giúp cho công ty
làm ra sản xuất với chất lượng ngày càng tốt hơn, làm khách
hàng hài lòng hơn.
Hình 3.1
B á n h x e D em in g

84
 QUẢN m ị CUNG ƠNG
Theo Deming, bánh xe này quay tròn theo hướng nhận thức:
trư ớ c h ế t p h ả i lo cho c h ấ t lượng và p h ả i có trá c h
n h iệ m đ ố i với c h ấ t lượng, ông kết luận: với chu trìn h nêu
trên, công ty có thể chiếm được niềm tin của khách hàng,
được khách hàng chấp nhận và phát triển.
3.1.2. Các bước phát triển
Nêu Deming mởi chỉ nhấn mạnh đến tầm quan trọng của tác
động qua lại không ngừng giữa nghiên cứu, th iế t kế, sản xuất
và bán hàng trong quá trình kinh doanh của công ty, thì sau
này khái niệm bánh xe Deming quay không ngừng đã được
các nhà kinh tê mở rộng đến tất cả các lĩnh vực khác, kể cả
lĩnh vực quản trị cung ứng. Dựa vào bánh xe Deming các nhà
quản trị đã vẽ ra chu trình PDCA {Plan - Do - Check -
Actions, Kế hoạch - thực hiện - kiểm tra - h àn h động) {xem
hình 3.2).
Trong đó, khởi đầu là khâu kê hoạch {Plan - P) trê n cơ sở
nghiên cứu tình hình thực tế, thu thập các dữ liệu cần thiết,
lập kế hoạch. Một khi kế hoạch đã lập xong sẽ đem ra thực
hiện {Do - D). Sau đó kiểm tra tình hình thực hiện {Check -
C), đánh giá những gì đã làm được, những gì còn chưa làm
được hoặc chưa làm tốt, Lìm nguyên nhân. Đưa ra các giải
pháp để tiếp tục cải tiến, hoàn thiện {Action - A).
Trong thời gian đầu mới áp dụng chu trìn h PDCA, “kiểm tra ”
có nghĩa là các thanh tra kiểm tra kết quả làm việc của công
nhân, và “h ành động” là các hoạt động sửa chữa các sai lầm
hay khiếm khuyết (nếu có). Do đó khái niệm PDCA lúc đầu
dựa trên sự phân công lao động giữa các nhà quản trị, thanh
tra viên và công nhân.

85
CHƯƠNG 3
Hình 3.2
Chu trìn h PDCA ban đầu

Trải qua quá trìn h áp dụng thử nghiệm ở N h ật Bản, người ta

phát hiện ra những khiếm khuyết của chu trìn h PDCA và sửa
chữa lại {Xem hình 3.3).
Trong chu trìn h PCDA được sửa đổi lại, kế hoạch (P) có nghĩa
là lập k ế hoạch để cải tiến trong điều kiện thực tế bằng cách
sử dụng các công cụ đặc biệt, trong đó có các công cụ thống
kê, ví dụ như công cụ sử dụng để kiểm tra chất lượng, bao
gồm: biểu đồ Pareto, biểu đồ nguyên nhân và kết quả, biểu đồ
ghi sự thay đổi đặc tín h của chất lượng sản phẩm, biểu đồ
kiểm tra, các biểu đồ so sánh, đồ thị và phiếu kiểm tra... Thực
hiện (D) có nghĩa lằ thi h àn h kế hoạch đó. Kiểm tra (C) là
kiểm tra lại xem các kết quả có được như

86
 QUẢN TlịỊ CUNG ƠNG

Hình 3.3
Chu trình PDCA sửa đ ổ i

mong muốn không. Hành động (A) ngăn chặn các khiếm
khuyết, không cho chúng tái xuất hiện và tiếp tục tiến hành
cải tiến. Chu trìn h PDCA cứ quay h ết vòng trò n này đến
vòng trò n khác, h ết cải tiến này đến cải tiến khác làm cho
quá trìn h ngày một iối hơn, hoàn thiện hơn.
Chu trìn h PDCA được áp dụng trong toàn bộ quy trìn h
nghiệp vụ cung ứng dưới đây.,

87
cnươNG 3
3.2. Quy trìn h n g h iệp vụ cung ứ n g vật tư
(O perating p roced u res)
3.2.1. Q uản trị v ậ t tư

Như đă trìn h bày ở chương 1, cung ứng là quá trìn h đảm bảo
các yếu tố đầu vào: nguyên vật liệu, máy móc, th iế t bị, dịch
vụ... cho hoạt động của tổ chức/doanh nghiệp được tiến hành
liên tục, nhịp nhàng và có hiệu quả.

Trong các yếu tố đầu vào thì vật tư có vai trò đặc biệt quan
trọng, là phần chiếm tỷ trọng cao nhất và được nhắc đến
nhiều n h ất trong các yếu tô" đầu vào. Vật tư bao gồm: nguyên,
nhiên, vật liệu (vật liệu thô), máy móc, th iết bị, bán th àn h
phẩm ...Quản trị vật tư có vai trò quyết định trong toàn bộ
quá trìn h quản trị cung ứng của một doanh nghiệp, vì vậy
trong chương 3 tập trung giởi thiệu sâu về quản trị vật tư.

Quản trị vật tư là chuỗi hoạt động phức tạp, tro n g đó các nhà
quản trị tổ chức cung ứng vật tư nhằm đảm bảo cho quá trìn h
hoạt động của tổ chức diễn ra liên tục, nhịp n h àn g và hiệu
quả. Nói cách khác, quản trị vật tư là tổng hợp các hoạt động
hoạch định, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát toàn bộ
hoạt động cung ứng vật tư của đơn vị nhằm đ ạ t được mục tiêu
đề ra m ột cách hiệu quả nhất. Mục tiêu của quản trị vật tư
thường gắn liền với mục tiêu của doanh nghiệp là nhằm đạt
mức lợi nhuận ‫؟‬ó th ể chấp n h ận được và duy trì năng lực
cạnh tra n h trê n th ị trường cạnh tra n h ngày càng gay gắt.

Quản trị vật tư hướng đến các mục tiêu chủ yếu là tối ưu hóa
các chi phí cơ bản, chi phí nguyên vật liệu và các chi phí
quản lý khác, nâng cao ch ất lượng dịch vụ đáp ứng tốt nhu
cầu sản xuất và nhu cầu th ị trường, duy trì và nâng cao chất

88
 QUAN !1‫ ا أ‬CUNG ٠NG
lượng nguyên vật liệu, tối ư٧ hóa lượng vốn bị chiếm dụng
trong hàng tồn kho và hỗ trợ thực hiện các chức năng khác
trong doanh nghiệp. Rõ ràng, mỗi mục tiêu trên dều gắn lỉền
vdi mục tiêu chung của doanh nghiệp, do vậy phải có sự cân
bằng giữa các mục tiêu trên khi quản trị vật tư, quản lý dOng
lưu chuvển của nguyên vật liệu trong toàn bộ hệ thống từ
khâu thu mua nguyên vật liệu, sản xuất và vận chuyển sản
phâ'm dến tay người tiêu dUng cuối cUng.

Quản trị vật tư bao gồm rất nhiều hoạt dộng logistics (xem
Logisttcs - N l ١-ữirg nấn dè co bail, G S.T S Bodn. Thi Hồng
Vân, 2010). Sự khác nhau cơ bản giữa quá trin h quản trị vật
tư và quá trin h phân phối thành phẩm nằm ở chồ: dối tượng
của quản trị vật tư la nguyên vật liệu dầu vào, linh kiện lắp
rắp, bán th àn h phẩm, sau dO dược phân loại và chế biến sâu
hơn dể làm ra thành phẩm dể cung cấp cho người tiêu dUng
cuối cUng. Còn dối tượng của quá trin h phân phối la các
th àn h phẩm dầu ra của quá trinh sản xuất/chế biến, dể dưa
dến tay khách hàng. Quản trị vật tư nhằm hỗ trợ cho bộ
phận sản xuất và những khách hàng nội bộ khác chứ không
phải la người tiêu dUng cuối cUng.

Nội dung chủ yếu của quản trị vật tư bao gồm: mua và thu
mua vật tư, kiểm soát quá trinh sản xuất, vận chuyển vật tư,
lưu kho, kiểm soát hệ thdng thông tin quản lý, hoạch định và
kiểm soát hàng tồn kho, và thu gom và tái chế phế liệu (xem
lại chương 1 ơà cdc chươn.g tiếp theo).
3.2.2. Quy trin h nghiệp vụ cung ứ ng vật tư
Muốn quả.n trị vật tư tốt thi cần nắm vững quy trin h nghiệp
vụ cung ứng. Quy trinh nghiệp vụ cUng ứng bao gồm những
công việc sau:

89
CHƯƠNG 3
♦ Xác định nhu cầu vật tư.
♦ Lựa chọn nhà cung cấp.
♦ Soạn thảo đơn đặt hàng - ký kết hợp đồng.
♦ Tổ chức thực hiện đơn hàng/hợp đồng.
♦ Nhập kho vật tư - Bảo quản - Cung cấp cho các bộ phận
có nhu cầu.
3.2.2.1. X ác đ ịn h nhu cầu v ậ t tư
Trong mỗi tổ chức, tại bộ phận cung ứng việc xác định nhu
cầu nguyên vật liệu, máy móc, th iết bị... (nhu cầu vật tư) bao
gồm các bước sau:
♦ Xác định nhu cầu vật tư của các bộ phận;
♦ Tổng hợp nhu cầu vật tư của cả tổ chức;
♦ Xác định nhu cầu vật tư cần mua sắm.
X ác đ ịn h nhu cầu v ậ t tư củ a từ n g bộ p h ậ n th u ộ c tổ
chức! côn g ty
Nhu cầu vật tư thường xuất phát từ các bộ phận sản xuất hay
bộ phận quản lý hàng tồn kho. Phòng cung ứng xác định được
nhu cầu vật tư trên cơ sở:
٠ Phiếu yêu cầu vật tư.
٠ Bảng dự toán nhu cầu vật tư.
Trong trường hợp nhu cầu đó chỉ phát sinh một lần, thì có
thể sử dụng Bảng kê vật tư kỹ thuật.
Phiếu vêu cầu ưât tư (Purchase Requisition)
Phiếu yêu cầu vật là một chứng từ nội bộ (khác với đơn hàng
- Purchase Order - là chứng từ đôi ngoại).
Mội tổ chức thường có. một mẫu Phiếu yêu cầu riêng. Nhưng
nhìn chung, phiếu yêu cầu thường có những nội dung sau:

90
 QUẢN T١ Ị CUN. ٥N٠
٠ Bộ phận .yêu cầu vật tu.
٠ ChUng loại, qui cách vật tư yêu cầu.
٠ Số lượng vật tư .yêu chu.
٠ Thời gian cung cấp.
٠ Giá dự tinh (Nếu có').
٠ Tài khoản hạch toán (Nếu có).
٠ Ngày lập phiếu.
٠ Chữ ký của người có thấm quyền.
Nhu cầu vật tư ở các bộ phận sử dụng dược xác định bằng
công thức:
T rư ờ n g h ớ p 1; chỉ sản xuất một loại sản phẩm:
N.j = p X q.j
Trong dó;
‫ أ‬١‫ﻟﺔ‬ ·. Itlttt cầu uật tư ‫ ؤ‬dế sdit xuất sdn. pltdnt
p: 5 ổ' sản phẩm cần sản xuất
٩v Mức sử dụ.tg oật tư ‫ ﺫ‬dể sdit xudt sán phdnt
T rư ở n g h ơ p 2; sản xuất nhiều loại sản phẩm:
Nj =Σ p,-٩.‫ﺍ‬
Trong dó:
‫ آ‬١‫ﻟﺔ‬ . N ltu cdu ưật tư j dề sait xưổt cdc loại sdn plxdm.
pi: Sô sản phẩm ì cần san xuất
٩١٠. Mức sử dụng uật tư ‫ ﺅ‬d ề sdn xudt sdn phdnx l
(ì = l,n )
(Sẽ trlnK bày clxl tiết ‫ ﺓ‬ch.ương 6').
Hầu h ết các công ty dều sử dụng những mẫu phiếu in sẵn và
đánh số cho các nhu cầu từ những phOng, ban, tổ sản xuất.

91
CHƯ(ỈNG3
Người yêu cầu vật tư cần lập ít n h ất hai bản: một bản dược
gửi dến phOng cung ứng, bản còn lại dược lưu trữ trong hồ sơ
của bộ phận có nhu cầu. Một số công ty ở Mỹ có thể sử dụng
tới 9 bản dể trao dổi thông tin với các phOng ban có liên
quan.
Ngày nay, ở những doanh nghiệp tiên tiến, trên th ế gidi
người ta dã sử dụng hệ thống máy vi tinh dể quản ly vật tư
và xác định nhu' cầu vật tư. Trong mạng nội bộ cO dầy dU các
thông tin về các loại vật tư thông dụng, lượng tồn kho, gia
cả... dể các bộ phận có nhu cầu dễ dàng tham khảo. Khi cO
nhu cầu, các bộ phận sẽ lập Phiếu yêu cầu (diện tử), qua
mạng nội bộ truyền trực tiếp cho PhOng cung ứng và chu
trinh mua hàng sẽ di vào hoạt dộng.
Trong số những công ty quản lý vật tư bằng máy vi tinh, thi
hầu hết dều sử dụng những chương trin h kiểm soát hàng tồn
kho tự dộng, chương trin h giUp xác định dược mức dự trữ tới
hạn của các loại vật tư - mà tại dO công ty cần phải mua bổ
sung. Khi phat hiện dến mức dự trữ tới hạn, máy tinh sẽ tự
dộng in ra một phiếu yêu cầu bổ sung hàng dự trữ gửi thẳng
dến phOng cung ứng. Loại phiếu này thay th ế cho “phiếu dặt
hàng lưu dộng” dược sử dụng trong hệ thống theo dõi tồn kho
xử ly bằng tay.
Bang dư toán П.ІШ cầu ưât tư (Material Requirements
Planning - MRP)
Thường dược sử dụng dể xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất
sản phẩm mới. Khi bộ phận th iế t kế hoàn tấ t việc th iế t k ế
một bộ phận hoặc sản phẩm mới, họ sẽ lập một danh sách
các chUng. loạị.va ,số lượng vật tư cần dUng dể chế tạo ra nó.
Bảng kê này dược gọi là Bảng, dự toán nhu cầu vậ.t .tư (MRP)

92
 QUAN TI^ICUNG ٠Ν٠
hoặc đơn giản là Danh mục vật tư kỹ th u ật yêu cầu. Trong
những công t.y quản lý vật tư bằng máy tinh và sử dụng hệ
thOng kiểm soát hàng tồn kho tự dộng thi chỉ cần nạp nhu
cầu từng loại vật tư cụ thể vào máy, máy sẽ tin h toán và tái
sắp xếp thàn,h một danli mục nhu cầu vật tư cấu trUc nhiều
tầng (nhOm, phân nhOm, chUng loại vật tư cụ thể...). Danh
mục này có thể dUng dể xác định số lượng cần th iế t cUa từng
loại vật tư cần mua phù hợp với tiến độ sản xuất dã định.
Chương trin h máy tinh tiếp nh,ận cUng lUc những danh mục
trên và tiến độ sản xuất dể tinh toán ra lịch trin h cung ứng
vật tư thích hợp trong từng giai đoạn sản xuất. Bảng danh
mục này dược gửi di đế’ mua vật tư cần dUng. Bảng dự toán
giUp ta loại trừ việc phải chuẩn bị quá nhiều phiếu yêu cầu
vật tư - vì vậy nó thích hợp cho hoạt dộng sản xuất da sản
(xem c.l١,l t.tết MRP ở cl١^ư‫ ه‬١‫ ا‬g 8).
Danh muc vát tư kỹ tỉiuât
TiOng nhiều công ty sản xuất theo dơn dặt hàng, hay vì
nhiều lý do khác nhau liên quan dến những dự án không
thương xuyên, người ta sử dụng phương pháp tương tự như
trên, nhưng dơn giản hơn. Trươc khi thực hiện dơn hàng/ dự
án, người ta lập danh mục vật tư kỹ thu ật yêu cầu cUng với
lịch sản xuất gửi dến phbng cung ứng. Trên cơ sở các Danh
mục vật tư kỹ th u ật nhân viên phOng cung ứng dễ dàng xác
định dược tổng lượng vật tư cần mua trong từng giai đoạn sản
xuất. Nhờ dO, việc thông tin liồn lạc giữa các bộ phận sản
xuất và cung ứng dược dơn giản hóa và các phiếu yêu cầu vật
tư là không cần th iết nữa.
Tổng Rợp n h u cầu cụt tư cUtt toUn th ể t ổ chức! côn g ty
Khi nhận dược các tài liệu trên, nhân viên phOng cung ứng

93
C٠٠Ư(ỈNG3
phái kiểm tra kỹ lưỡng độ hoàn chinh và tinh chinh xác cUa
chúng. Trên cơ sở đó tống hợp nhu cầu từng loại vật tư. Điều
này dặc biệt quan trọng là các loại vật tư phai dược mồ tả
thật rõ rang, đầy ‫ ج‬١‫ ال‬clrtnh. xác.
X ác đ ịn h n h u cầ u v ậ t t ư cầ n m u a
Nhu cầu vật tư cần mua = Tổng nhu cầu vật tư cUa tấ t cả các
bộ phận trong tổ chức - Tồn kho - Lượng vật tư mà tồ' chức/
doanh nghiệp có thế’ tự sản xuất.
Vì vậy, dể xác định lượng vật tư cần mua thi sau khi tổng
hợp dược nhu cầu vât tư của tấ t cả các bộ phận trong tổ’ chức
theo từng nhOm, phân nhOm, chUng loại cụ thế’, tiếp theo bộ
phận cung ứng phải tiến hành kiế’m tra hàng tồn kho (kiểm
tra trên sổ sách, giấy tờ, máv tinh và dối chiê'u với tồn kho
thực tế). Nếu loại vât tư nào trong kho cOn dU đế’ dáp ứng nhu
cầu thi sẽ không cần mua thêm.
Tiếp dó, một vấn dề h ết sức quan trọng cần phải giải quyết:
Tự làm hay di mua (Make or Buy?). Rể giai quyết việc này bộ
phận cung ứng hay nhOm chức năng chéo cần cân nhắc ky các
yếu lố·.
1. Nâng lực nhàn rỗi của tổ chức/doanh nghiệp.
2. Khả năng làm việc tại nhà:
٠ N hân lực
٠ Trang th iết bị
٠ Các khả năng trong tương lai
3. Yếu tố liên quan dến hiệu quả kinh tế:
٠ Chi phi cần tăng thêm ? (Nếu tự sản xuất) và k ết quả?
'٠' 'Phân bổ chi phi 'quẳn lý như th ế nào? va k ết quả m ang
lại? (Luôn'so sánh: nếu 'di mua' thỉ' sao?)

94
 QUAN ТЯІ CUNG ỬNG
4. Bộ tin cậy cUa các nguồn cung cấp'?
5. Các mối quan hệ thương mạl
6. B‫؛‬ều kiện làm việc ổn định
7. Sứ dụng các nguồn lực khác.
Sau khi tim dược lời dáp cho bàl toán "Make or Buy?" dối với
từng loại vật tư cụ thế', bộ phận cung ứng sê xác định dược
dáp số cuối cUng của bài toán: Nhu cầu vật tư cần mua bằng
tổng nhu cầu vật tư cần cung cấp trừ di lượng vật tư don vị tự
sản xuất.
3.2.2.2. L ự a c h ọ n n h à cung cấp
Ngay khi xác định dược nhu cầu vật tư cần mua, nhân viên
cung ứng tiến hành nghiên cứu, lựa chọn nhà cung cấp. Với
các loại vật tư khác nhau (nguyên vật liệu hay th iết bị máy
móc, vật tư sử dụng thương xuyên hay vật tư mớỉ sử dụng...)
thi cách nghiên cứu, lựa chọn nhà cung cấp cũng khác nhau,
ví dụ:
٠ Bối với các loại vật tư da sử dụng thường xuyên, thi
diều tra thêm dể chọn dược nguồn cung cấp tốt nhất.
٠ Bối với các loại vật tư mơi hay lô hàng có giá trị lớn
th i phải nghiên cứu thật kỹ đế' chọn dược nguồn cung
ứng tiềm năng.
Tuy nhiên, bên cạnh những nét khác biệt, thi quy trin h lựa
chọn các nha cung cấp sẽ diễn ra theo 4 bước co bản sau:
Giai doan k h á o sát;
Thu thập thông tin về các nhà cung cấp:
٠ Xem lại hồ sơ lưu trữ về các nhà cung cấp. (Nếu có)
٠ Các thOng tin trên mạng Internet, báo, tạp chi, các trung
tâm thông tin.

9.‫؟‬
c«ưtíN 3 ٠
٠ Các thông tin có dược qua các cuộc diều tra.
٠ PhOng vấn các nhà cung cấp, người sư dụng vật tư...
٠ Xin ý kiến các chuyên gla....

Bốn g ia i đoạn lựa ch ọn nhà cu n g c ấ p ‫؛‬

‫م‬
٠
GIAI ĐOẠN KHẢO SÁT

GIAI ĐOẠN LựA CHỌN

GIAI ĐOẠN OAM P I ^ N

i
G ^ I ĐOẠN THỬ NGHIỆM
‫ب‬
‫ا‬٠ ‫ث‬ D ạt y êu cầu? - Quan h ệ lâu d à i

Giai đoan lưa chon:

Trên cơ sở những thông tin thu thập được, tiến hành:
♦ Xử lý, phân tích, đánh giá ưu, nhược điểm của từng nhà
cung cấp.
♦ So sánh với tiêu chuẩn đặt ra, trên cơ sở đó lập danh sách
những nhà cung cấp đạt yêu cầu.
♦ Đến thăm các nhà cung cấp, thẩm định lại những thông
tin thu thập được.
♦ Chọn nhà cung cấp chính thức.
Giai đoan đảm p h án , ký k ế t hơp đổng:
Trong giai đoạn này phải thực hiện nhiều bước có mối quan
96
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG
hệ m ật thiết với nhau. Bưrk trước làm nền cho bước sau. Cụ
thề gồm các giai đoạn:
♦ Giai đoạn chuẩn bị
♦ Giai đoạn tiếp xúc
♦ Giai đoạn đàm phán
♦ Giai đoạn kết thúc đàm phán - ký kết hợp đồng cung ứng.
♦ Giai đoạn rút kinh nghiệm
{Xem chi tiết ở chương 9 và sách Đàm phán trong K inh
doanh quốc tế, N X B Lao động - Xã hội 2010, G S.TS. Đoàn
Thị Hồng Vân).
Giai đoan th ử nghiêm ;
Sau khi hợp đồng cung ứng được kv kết, cần tổ chức tốt khâu
thực hiện hợp đồng.
Trong quá trìn h này luôn theo dõi, đánh giá lại nhà cung cấp
đã chọn.
♦ Nếu đạt yêu cầu thì đặt quan hệ dài lâu
♦ Nếu thực sự không đạt yêu cầu thì chọn nhà cung cấp
khác.
3.2.2.3. L ậ p đ ơ n h à n g , kỷ hợp đ ồ n g c u n g ứ n g
Sau khi chọn được nhà cung câp, cần tiến h àn h lập đơn đặt
hàng/ hợp đồng cung ứng. Thường thực hiện bằng m ột trong
hai cách sau:
Cách 1; Người Mua lập Đơn đặt hàng => Quá trìn h giao dịch
băng thư, Fax, Email... (hoàn giá ) => Nhà cung cấp chấp
nhận đơn đặt hàng/Ký hợp đồng.
Cách 2: Người Mua lập Đơn đặt hàng => Quá trìn h đàm
phán gặp m ặt trực tiếp => Ký kết hợp đồng cung ứng.

97
CttươNG 3
♦ Đơn đ ặ t hàng:
Các thông tin cần có trong Đơn đặt hàng
Tên và địa chỉ của công ty đặt hàng;
Số, ký mã hiệu của đơn đặt hàng;
Thời gian lập Đơn đ ặt hàng;
Tên và địa chỉ của n h à cung cấp;
Tên, chất lượng, qui cách loại vật tư cần mua;
Số lượng vật tư cần mua;
Giá cả;
Thời gian, địa điểm giao hàng;
T hanh toán...
Ký tên.
♦ HỢp đ ồ n g cu n g ứng:
Trương hơp 1: N gu ồn c u n g cấp tro n g n ộ i địa;
Như mọi hợp đồng kinh tế, hợp đồng cung ứng (HĐCƯ) cần
có các nội dung sau:
a. Phần mử đầu: Bao gồm các nội dung sau:
٠ Quốc hiệuĩ Đây là tiêu đề cần th iết cho những văn bản mà
nội dung của nó có tín h chất pháp lý, riêng trong hợp đồng
thương mại quô'c tế không ghi quốc hiệu vì các chủ th ể loại
hợp đồng này thường có quốc tịch khác nhau.
٠ Sô ưà ký hiệu hợp đồng'. Thường thì ở dưới tên văn bản
hoặc ở góc trái của văn bản HĐCƯ, nội dung này cần th iế t
cho việc lưu trữ, tra cứu khi cần thiết, phần ký hiệu hợp đồng
thường là những chữ viết tắ t của tên chủng loại hợp đồng. Ví
dụ; Hợp đồng sô" 09/HĐCƯ
■
٠ Tên hợp đồng'. Thường lấy tên hợp đồng theo chủng loại

98
 QUAN 71‫ ا أ‬CUNG ٠NG
cụ thế, gh‫ ؛‬chữ to dậm ớ chinh gi ha phía dưới quốc hiệu.
٠ Những căn cứ xác lậ/p hạp đồng: 'Khi lập hợp dồng phải
nêu những văn bản pháp quy của Nhà nước diều chinh lĩnh
vực HĐKT như các pháp lệnh١ nghị định, quyết định... Phải
nèu cả văn bẩn hướng dẫn cUa các ngành, của chinh quyền
dịa phương, cố thể phải nêu cả sự thỏa thuận cUa hai bên chU
thê’ trong các cuộc họp bàn về nội dung hợp dồng trước dó.
٠ Tỉiời gian, địa điểm ký kết hợp đồng: Phải ghi nhận rõ
vấn dề này vì nó là cái mốc quan trọng đánh dấu sự th iết lập
HĐCƯ xảy ra trong một thbi gian, khOng gian cụ th ể dể
chứng m inh sự giao dịch của các bèn, khi cần th iế t cơ quan
nhà nước sẽ thực hiện sự xác nhận hoặc kiểm soát, dồng thời
nO cUng là căn cứ quan trọng, dựa vào do các chủ thể ấn định
thơi hạn của hợp dồng dược bắt dầu và kết thUc lUc nào,
thOng thương thơi gian ký kết là thời điểm dể các thỏa thuận
ấn định cho hợp dồng bắt, dầu cb hiệu lực. Ví dụ: "hợp dồng
này có hiệu lực 18 tháng kế’ từ ngày ký..."
b. Phdn thông tin vG chU thé’ hơp dOng: Bao gồm các nội
dung sau:
٠ Tên đơn υΐ liơặc cá 1.& 1.١‫ ﻫﺎ‬.‫ ا‬١‫ ا‬gia HĐCƯ
‫ اا‬١ ‫ا‬١ t k ĩ v ^ \à
tên doanh nghiệp). Đê loạỉ trừ khả năng bị lừa dảo các
bên phải kiểm tra lẫn nhau về tư cách pháp nhân hoặc
giấy phép dăng ky kinh doanh của dối tác, kỉểm tra sự
hoạt dộng thực tế của tổ chức này xem có trong danh sách
các tổ chức bị chinh quvền thông báo dang lâm vào tinh
trạn g p h at sản, vỡ nợ, dinh chi hoạt dộng hoặc giải th ể
không.
٠ Địa chi doanh nghiệp: Trong hợp dồng phải ghi rõ nơi có
trụ sở pháp nhân dOng, khi cần các bên có th ể tim dến

99
CHƯƠNG 3
nhau đê liên hệ, giao dịch hoặc tìm hiếu rõ ràng trước khi
ký kết HĐCƯ, yêu cầu các bên phải ghi rõ sô nhà, đường
phố, xóm ấp, phường, xã, quận, huyện. Nếu thực tâm có ý
thức phối hợp làm ăn lâu dài, đàng hoàng họ sẽ khai đúng
và đầy đủ.
٠ Điện thoại, Telex, Fax, Email: Đây là những phương tiện
thông tin quan trọng, mỗi chủ thể hợp đồng thông thường
có số đặc định cho phương tiện thông tin để giao dịch với
nhau, giảm bớt được chi phí đi lại liên hệ, trừ nhừng
trường hợp bắt buộc phải gặp m ặt.
٠ Tài khoản mở tại ngân hàng: Đây là vân đề được các bên
hợp đồng đặc biệt quan tâm trong giai đoạn hiện nay, khi
đối tác biết sô tài khoản, lượng tiền hiện có trong tài
khoản mở tại ngân hàng nào, họ tin tưởng ở khả năng
được thanh toán sòng phẳng đế yên tâm ký kết và thực
hiện hợp đồng, cũng cần đề phòng trường hợp đối tác chỉ
đưa ra những số tài khoản đã cạn tiền nhằm ý đồ chiếm
dụng vô"n hoặc lừa đảo; muôn nắm vững sô" lượng tiền
trong tài khoản, cần có biện pháp kiểm tra tại ngân hàng
mà đôl tác có mở tài khoản đó trước khi ký kết.
٠ Người đại diện ký kết: về nguyên tắc phải là người đứng
đầu pháp nhân hoặc người đứng tên trong giấy phép đăng
ký kinh doanh nếu là doanh nghiệp tư nhân, nhưng pháp
luật HĐKT vẫn cho phép họ được uỷ quyền cho người khác
với điều kiện họ phải viết giấy uỷ quyền.
٠ Giấy ủy quyền: Phải ghi rõ số lưu, thời gian uỷ quyền,
chức vụ người ký giấy ủy quyền, đồng thời phải ghi rõ họ
tên, chức vụ, sô Chứng m inh nhân dân (CMND) của người
được ủy quyền, nội dung phạm vi công việc ủy quyền và

100
 QUẢN m CUNG ỪNG
thời gian ủy quyền, pháp luật bắt buộc người thủ trưởng uv
quvền đổ phải chịu trách nhiệm như chính bản th ân họ
đã ký hợp đồng, nhưng dù sao thì bên đôd tác vẫn cần
phải kiểm tra kỹ những diều kiện trên của giấy ủy quyền
trước khi đồng V ký kết hợp đồng,
c. Phẩn nôi dung của văn bản HĐCƯ:
Thông thường một văn bán HĐCƯ có các điều kiện và điều
khoản sau đây:
٠ Đôl tượng của hợp đồng: Nêu rõ tên hàng hóa, dịch vụ, số
lượng, khôi lượng, giá trị quy ước mà các bên thỏa thuận
bằng tiền hay ngoại tệ.
٠ Chất lượng, chúng loại, quy cách, tính đồng bộ của sản
phẩm, hàng hóa hoặc yêu cầu kỹ thuật của công việc;
Giá cả;
Bảo hành;
Điều kiện nghiệm thu, giao nhận;
Phương thức thanh toán;
Trách nhiệm do vi phạm HĐCƯ;
Các biện pháp bảo đảm thực hiện HĐCƯ;
Các thỏa thuận khác.
Những điều khoản trên có thê phân thành 3 nhóm khác nhau
đê thỏa’ thuận trong một văn bản HĐKT, cụ thể:
• N hững diều khocín chủ yếu: Đây là những điều khoản bắt
buộc phải có đê hình thành nên một chủng loại hợp đồng
cụ thể được các bên quan tâm thỏa thuận trước tiên, nếu
thiếu một trong các điều khoản căn bản của chủng loại
hợp đồng đó thì văn bán HĐKT đó không có giá trị.
Theo Điều 50 Luật Thương mại, hợp đồng thương mại, nói

101
CHƯƠNG 3
chung, hợp đồng cung ứng, nói riêng, cần có các nội dung chú
yếu sau: Tên hàng, chất lượng, sô lượng, giá cả, giao hàng,
thanh toán.
٠ Những điều khoản thường lệ: Là những điều khoản đã
được pháp luật điều chỉnh, các bên có thê ghi hoặc không
ghi vào văn bản HĐCƯ.
Nếu không ghi vào văn bản HĐCƯ thì coi như các bên mặc
nhiên công nhận là phải có trách nhiệm thực hiện những quy
định đó. Nếu các bên thỏa thuận ghi vào hợp đồng thì nội
dung không được trái với những điều pháp luật đã quy định.
Ví dụ: điều khoản về bồi thường th iệ t hại, điều khoản về
thuế....
٠ Điều khoản tùy nghi: Là những điều khoản do các bên tự
thỏa thuận với nhau khi chưa có quy định của Nhà nước
hoặc đã có quy định của Nhà nước nhưng các bên được
phép vận dụng linh hoạt vào hoàn cảnh thực tế của các
bên mà không trái với pháp luật. Ví dụ: Điều khoản về
thưởng vật chất khi thực hiện hợp đồng xong trước thời
hạn, điều khoản về th an h toán bằng vàng; ngoại tệ thay
tiền mặt...
d. Phần ký kết HĐCƯ:
٠ S ố lượng bản hợp đồng cần ký: Xuất phát từ yêu cầu lưu
giữ, cần quan hệ giao dịch với các cơ quan ngân hàng,
trọng tài kinh tế, cơ quan chủ quản cấp trên... mà các bên
cần thỏa thuận lập ra số lượng bao nhiêu bản là vừa đủ,
vấn đề quan trọng là các bản hợp đồng đó phải có nội
dung giống nhau và có giá trị pháp lý như nhau.
٠ Đại diện các bên kỷ kết: Mỗi bên chỉ cần cử m ột người đại
diện ký kết, thông thường là thủ trưởng cơ quan hoặc

1 02
 QUẢN m f CUNG ỨNG
người đứng tên trong giấv phép kinh doanh, pháp luật cho
phép họ được uỷ quyền bằng giấy tờ cho người khác ký.
Việc ký hợp đồng có thề thực hiện một cách gián tiếp như:
một bên soạn thảo ký trước rồi gửi cho bên đối tác, nếu
đồng ý với nội dung thỏa thuận bên kia đưa ra và ký vào
hợp đồng thì sẽ có giá trị như trường hợp trực tiếp gặp
nhau đế ký kết. Những người có trách nhiệm ký kết phải
lưu ý ký đúng chữ ký đã đăng ký và thông báo, không
chấp nhận loại chữ ký tắt, chữ ký mới thay đổi khác với
chữ ký đã đăng ký với cơ quan có thẩm quyền. Việc đóng
dâu cơ quan bên cạnh người đại diện có tác dụng táng
thêm sự long trọng và tin tướng của đối tác nhưng không
phải là yêu cầu bắt buộc trong thủ tục ký kết hợp đồng, (ở
Việt Nam hiện nay là điều kiện bắt buộc).
Trường hơp 2; Nguồn cung cấp ở nước n g o à i - HỢp
đồng nh ập khẩu:
CONTRACT N٥ .
Date...
Between: ...
And:
The SELLER has agreed to ‫؛؛‬ell and the BUYER has agreed
to buy the commodity under the term s and conditions
provided in this contract as follows:
Art. 1: Commodity
Art. 2: Quality
Art. 3: Quantity
Art. 4: Price
Art. 5: Shipment

103
CHƯƠNG 3
Art. 6: Paym ent
Art. 7: Packing and marking
Art. 8: W arranty
Art. 9: Penalty
Art. 10: Insurance
Art. 11: Force majeure
Art. 12; Claim
Art. 13: Arbitration
Art. 14: O ther term s and conditions
For the BUYER For the SELLER
(Xem chi tiết Ở Chương 7, Giáo trình Quản trị Xuất Nhập
khẩu, N X B Thống kê 2010, GS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân).
3.2.2.4. TỔ chức thực hiện Đơn đ ặ t hàng! H ợp đ ồ n g
cung ứng
Khi đơn đặt hàng đã được chấp nhận/hợp đồng được ký kết,
thì nhân viên phòng cung ứng sẽ thường xuyên nhắc nhở nhà
cung cấp (nhắc bằng điện thoại, Fax, E-mail...) để họ giao
hàng theo đúng yêu cầu. Và tùy từng trường hợp cụ thể, sẽ
thực hiện hàng loạt các công việc tương ứng đế’ thực hiện đơn
hàng/ hợp đồng.
Trường hơp 1; N guồn cung cấp nội địa
V N hận h à n g tạ i cơ sở của người B án/nhà cu n g cấp
٠ Đến cơ sở người Bán nhận hàng.
٠ Kiểm tra kỹ lưỡng hàng hóa cả về m ặt số lượng và chất
lượng.
٠ Kiểm tra hóa đơn và các chứng từ khác
٠ Đối chiếu hàng hóa với chứng từ

104
 QUẢN TỉtỊCUNG ỨNG
٠ Nhận hàng - Thanh toán
٠ Vận chuyến hàng về.
١^ Người B án/ nhà cu n g cấp giao h à n g tại cơ sở của
người Mua/ ngư ời đ ặt h àn g
Kiểin tra xem hàng được giao có phải là hàng của hãng mình
không, bằng cách kiểm tra các ghi chú của nhà cung cấp so
với đơn đặt hàng. Nếu tấ t cả đều khớp thì tiến hành bước
tiếp sau.
□ Giám sá t việc dỡ hàng từ phương tiện vận tải để sao cho:
• Hàng hóa không bị hư hỏng và
• Nhận được đủ số kiện như đã ghi trê n chứng từ.
□ Kiểm tra xem hàng hóa được giao có khớp với:
• Đơn đặt hàng/Hợp đồng?
• Các chỉ tiêu và hàng mẫu?
• Các ghi chú của nhà cung cấp?...
Bằng các phương pháp kiểm tra thích hợp, tiến hành kiểm
tra:
٠ Số lượng hàng hóa được giao có đúng với đơn hàng và hóa
đơn không?
• Chất lượng có phù hợp với qui định không?
□ Ký vào các chứng từ cần thiết;
• Nếu mọi thứ đều đúng, thì ký vào chứng từ giao hàng.
• Nếu chưa có đủ thời gian để kiểm tra toàn diện, thì ký vào
chứng từ và ghi thêm “chưa kiểm tra ”.
• Nếu hàng bị hư hỏng, thì ghi rõ số hàng bị thiếu hụt, hư
hỏng và ký. Đồng thời lập biên bản, yêu cầu người giao
hàng ký xác nhận.

105
CHƯƠNG 3
□ Ghi mã số hàng hóa và cho nhập kho, hiệu chỉnh lại sổ
sách cho phù hợp.
□ Kiểm tra kỹ hoa đơn và tiến hành th an h toán.
□ Đánh giá lại toàn bộ quá trình cung ứng hàng hóa, rút
kinh nghiệm.
□ Hoàn tấ t đơn đặt hàng, lưu trữ hồ sơ.
Trưòng hớp 2; N guồn cu n g cấp ở nước n goài/N h ập
khẩu.
♦ Thực hiện những công việc bước đầu của khâu th an h toán.
♦ Xin giấy phép/ làm thủ tục nhập khẩu (Theo quy định
hiện hành của Nhà nước)
♦ Thuê phương tiện vận tải (Nếu NK theo các điều kiện
EXW, FCA, FAS FOB)
♦ Mua bảo hiểm cho hàng hóa (Nếu NK theo các điều kiện
EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, OPT)
♦ Kiểm tra chứng từ-Nhận bộ chứng từ.
♦ Làm thủ tục hải quan
♦ Nhận hàng
♦ Kiểm tra hàng NK
♦ Khiếu nại /giải quyết khiếu nại (Nếu có)
♦ Hoàn tấ t thủ tục thanh toán
♦ Thanh lý hợp đồng.
(Xem chi tiết Chương 10, Giáo trình Quản trị Xuất nhập
khẩu, N XB Thống kê 2010, GS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân)
3.2.2.5. N h ậ p kho - Bảo quản - C ung c ấ p cho các bộ
p h ậ n cỏ nhu cầu
Sau khi tiếp nhận v ật tư, bộ phận cung ứng/ bộ phận kho -

106
 QUẢN Tltl CUNG ٧NG
quán lý vật tư cần làm tốt các công việc:
♦ Nlĩập kho;
♦ Bảo quản (:Tùy theo tinh chất cUa từng loại vật tư);
٠ t:âp v ật tư cho các bộ phận có nhu cầu.

3.3. H ổ s ơ của ph òng cung ứng

Dế phục vụ cho hoạt dộng cung ứng có hiệu quả, thi hầu hết
các phOng cung ứng cần cO các hồ so sau:
٠ Hồ sơ các dơn dặt hàng dang thực hiện.
٠ Hồ sơ các dơn dặt hàng dã thanh lý (dã thực hiện xong).
٠ Sổ mua hàng/ N hật ký mua hàng.
٠ Hổ so' hàng hóa.
٠ Hồ sơ về các nha cung cấp.
٠ Hồ sơ hợp dồng.
٠ Hồ sơ về các dụng cụ/ vật tư dặc biệt.
3.3.1. Hổ sơ cá c dơn dặt h àn g d an g thực h iệ n
Nhân viên cung ứng phải nắm chắc hiện trạn g các dơn hàng
dang thực hiện. Vì vậv hồ sơ này phải dược lưu trữ cẩn thận
và cập n h ật k‫ا‬p thơi các thông tin mới nhất. Hồ sơ những
dơn dặt hàng dang thực hiện có thể lưu trữ bằng các hinh
thức sau:
٠ Trong máy tinh.
٠ Dưới dạng văn bản.
٠ Kết hợp cả hai.
Đế' có th ể tra cứu dễ dàng, hồ sơ này thường dược sắp xếp
theo vần tên các nhà cung cấp. Nếu cUng một nhà cung cấp

107
CHƯƠNG 3
mà có nh‫؛‬ều dơn dặt hàng, thỉ cdc d.tn đặt hàng dược sắp xếp
theo thứ tự tăng dần theo thờ‫ ؛‬gian. Thông thường, hồ so các
don dặt hàng gồm:
٠ Phiếu yêu cầu vật tư (bảng dự toán nhu cầu vật tư/ bảng
kê danh mục vật tư yêu cầu).
٠ Một bản sao (hợp lệ) của don dặt hàng.
٠ Chấp nhận don dặt hàng cUa nhà cung cấp (hợp dồng).
٠ Thông tin giao dịch qua lại vOi nhà cung cấp và tấ t cả các
chứng từ, giấy to có liên quan dến don dặt hàng. (Toàn bộ
diễn biến của quá trin h mua hàng)
٠ Trong thực tế, một số công ty còn dưa cả bẩng gia cạnh
tranh vào hồ so. (Những don vị không nêu bảng giá thi
cũng nên có bị chU) dể khi cần th iết có thể tra cứu dược
ngay.
Một số tổ chức lập hồ so dựa theo phiê'u yêu cầu vật tư, trong
trường hợp này cần ghi rõ số, ký mã hiệu của don dặt hàng
trên phiếu yêu cầu.
3.3.2. Hổ sơ các dơn dặt hàng dã thanh lý
HG so cung cấp tấ t cả các thông' tin chi tiết về những don
hàng dã hoàn tất.
Mục dích 1é trữ loại hồ so này:
٠ Giải dáp các thắc mắc phat sinh liên quan dến những don
hàng trong quá khứ.
٠ Tài liệu tham khảo dể dưa ra các quyết định trong tương
lai.
ThOi gian lưu trữ: Tuỳ thuộc theo quy định từng quốc gia, ví
dụ ở Mỹ:
٠ Hồ'so 'cUa chinh 'phU lưu trữ vỏ thOi hạn.

108
 QUẢN TKỊ CUNG ỨNG
٠ Hồ sơ của các công ty lưu trữ từ 3 - 7 năm.
♦ Các hồ sơ đặc biệt quan trọng mới cần lưu trữ trên 4 năm.
3.3.3. sổ m ua hàng/ Nhật ký mua hàng
Để tiện theo dõi, các phòng cung ứng nên lập sổ Mua hàng.
Sổ không cần quá phức tạp, nhưng cần nêu rõ:
♦ Ký mã hiệu, thời gian của đơn đặt hàng
٠ Tên nhà cung cấp
♦ Tên, qui cách của hàng hóa cần cung ứng
♦ Số lượng
♦ Đơn giá và tổng giá trị của đơn đặt hàng
♦ Ghi chú về tình hình thực hiện đơn hàng
Tác dụng của sổ mua hàng:
♦ Tài liệu lưu trữ quan trọng (đặc biệt là khi bản sao hợp lệ
của đơn đặt hàng bị th ất lạc)
♦ Có thể dễ dàng trích từ số các dư liệu cần thiết: số đơn
hàng đã được phát hành; số đơn đặt hàng đang thực hiện;
các đơn đặt hàng đặc biệt (nhỏ, khẩn); các đơn đặt hàng
gặp vướng mắc...
3.3.4. Hồ sơ h à n g h óa
Hồ sơ này rấ t quan trọng - là nguồn cung cấp dữ liệu khổng
lồ cho công tác cung ứng. Hồ sơ hàng hóa có thể lưu trữ trong
máy vi tính hoặc dưới dạng Thẻ ghi chép về hàng hóa. Thông
thường hồ sơ hàng hóa bao gồm:
♦ Phần mô tả chi tiết, đầy đủ về nguyên vật liệu/ dịch vụ
kèm theo các chỉ dẫn về bản vẽ, hay thông số kỹ th u ật đi
kèm.
♦ Danh sách các nhà cung cấp đã lựa chọn, cùng bảng giá

109
CHƯỚNG ‫ة‬
chi tiết của họ.
٠ Các bản chào giá cạnh tranh ...
Hồ sơ hàng hóa thường xuyên được cập nhật, bổ sung bằng
các thông tin mới nhất.
3.3.5. Hồ sơ về cátí nhà cu n g cấp
Bể cung cấp n h an h n h ất những thông t ‫؛‬n về các nhà cung
cấp, hầu hết các tổ chức đều tập trung những thông tin này
vào một tập hồ sơ riêng.
Hình thức lưu trữ hồ sơ: thông tin về mỗi nhà cung cấp chinh
được tập trung trong một thẻ hoặc một tập tin riêng trê n
máy vi tinh. Những thông tin cần lưu trữ:
٠ Tên, địa chỉ, các số máy liên lạc của nhà cung cấp.
٠ Họ tên người áại diện/ nhân viên cần giao dịch, tiếp xúc.
٠ Các diều kiện bán hàng, giao nhận hàng hóa...
Ngoài ra, còn có thể lưu trữ thêm các thông tin về chất lượng
hàng hóa dã dược cung cấp, số lượng hàng cung cấp hàng
nâm.
3.3.6. Hổ sơ cá c hỢp dồng
Ngày nay, ở hầu h ế t các công ty việc mua hàng theo hợp
dồng dài hạn ngày càng gia tâng. ١^ vậy, hồ sơ các hợp dồng
ngày càng có vai trò quan trọng. NO không chỉ cung cấp
những thông tin cần th iết về hợp dồng một cách nhanh
chOng, mà cOn giUp nhân viên cung ứng nắm chắc và hoàn
thành tốt công việc của họ.
Hồ sơ hợp dồng gồm hợp dồng và tấ t cả các tài liệu, số liệu có
liên quan.
Khi có nhiều hợp dồng ngươi ta cũng lập sổ hoặc lập m ột tập
tin riêng trong máy tin h dể lưu trữ hồ sơ.

110
 QUAN T^ỊCUN. ỨNG
3.3.7. Hổ sơ về các vật tư dặc biệt
Nhiều tổ chức không cần loại hồ sơ nà.y. Nhưng dối với một
số côug ty có nhu cầư về một số loại vật tư, hàng hóa có tinh
năng dặc biệt, phải cO những cOng cụ chuyên dụng mới có thể
sản xuất dược thi hồ so này rất cần thiết.
Ví dụ: Một số sản phẩm dOi hỏi phai có khuôn rập, bàn ren,
máy sàng, khuôn mẫu... thi mới có thể sàn xuất dược. Nếu ta
có hồ so về các công cụ dặc biệt này và tên, dịa chỉ các nhà
cung cấp có các dụng cụ, thiết bỊ dặc biệt dó, thi ta cO thể
nhanh chOng tim ra họ khi có nhu cầu.

3.4. Xử lý các dơn dặt hàng khẩn

Mặc dù người ta cố gắng làm việc theo k ế hoạch, nhưng trong
thực tế vẫn phát sinh các do'n hàng khẩn cấp.
Những điểm cần lưu ý khi xử lý các dưn hàng khẩn:
٠ N hận yêu cầu vật tư:
- Không nhận yêu cầu truyền miệng hay qua diệ
vì dễ xảy ra nhầm lẫn, sai sót.
- Yêu cầu vật tư khẩn phải dược làm bằng văn bản in trê n
giấy màu khác/viết bằng mầu mực khác/dóng dấu
“khẩn"/ dán chữ "khẩn" dể dễ phân biệt.
٠ Dặt hàng: Nhanh chOng dặt hàng bằng diện thoại, rồi sau
dó xác nhận lại bằng văn bản.
٠ Thực hiện dơn hàng khẩn: Thường xuyên nhắc nhở nhà
cung cấp, có thể sử dụng chê' độ nhắc nhở ngày 2 lần (vào
lúc lOhSO sáng, 2h30 chiều).
٠ Chi phi: Thực hỉện các dơn hàng khẩn thường dbi hỏi chi
phi cao (do không có diều kiện nghiên cứu, lựa chọn kỹ

111
CHƯƠNG 3
lưỡng như các đơn hàng thông thường.,.). Vì vậy không nên
lạm dụng các đơn hàng khẩn.

3.5. Xử lý các đơn h àn g nhỏ

Xử lý các đơn hàng nhỏ là vấn đề nan giải của nhiều tổ chức.
Ngay tại Mỹ, số đơn hàng nhỏ cũng còn rấ t nhiều. Ví dụ: ỗ
tập đoàn Intel, bộ phận thu mua phải sử dụng tới 66% quỹ
thời gian để thực hiện các đơn hàng nhỏ chỉ chiếm 1,7% tổng
chi phí của tập đoàn.
Các giải pháp để giải quyết vấn đề “đơn hàng nhỏ”;
♦ Hệ thông dự trữ tập trung (Centralized Stores System -
CSS): Ap dụng cho các m ặt hàng có nhu cầu thường xuyên,
nhưng mỗi lần chỉ cần với sô" lượng nhỏ. Trong trường hợp
này cần tính toán, cân nhắc th ậ t kỹ chi phí mua hàng, các
ưu đãi khi mua lô hàng lớn vđi chi phí dự trữ, bảo quản
hàng hóa. Nếu mua lô hàng lớn lợi hơn, th ì sẽ mua với số
lượng lớn, dự trữ tập trung ở kho, khi có nhu cầu sẽ xuất
kho để sử dụng.
♦ Hệ thống đặt hàng phổ thông (Blanket O rder System -
BOS): Dựa trên cơ sở kết quả phân tích những lần mua
hàng trước đó, người mua sẽ xác định được các loại vật tư,
hàng hóa cần mua. Sau khi nghiên cứu, người mua sẽ chọn
được nhà cung cấp thích hợp cho từng loại v ật tư hay
nhóm vật tư và tiến hành cấp đơn hàng phổ th ông (đơn
đặt hàng chung) cho các nhà cung cấp được chọn.
Nội dung của đơn đặt hàng chung gồm:
٠ Tên, mô tả chi tiế t hàng hóa.
٠ Đơn giá (nếu có thể).

112
 QUẢNTỈịỊCUNGƠNG
٠ Các qui định về giaử hàng.
٠ Các qui định về thanh toán.
٠ Các qui định khác...
Nhưng trong dơn dặt hàng chung không nêu rõ số lượng hàng
dặt là bao nhiêu, mà chỉ nêu số lượng ước tinh trong một
khoảng thời gian (thường từ 1 - 3 năm).
Trên cơ sở Bơn dặt hàng chung, khi có Giấy yêu cầu vật tư,
nhân viên cung ứng chỉ cần xác nhận, rồi gửi cho nhà cung
cấp. N hà cung cấp giao hàng, cấp hóa dơn và lưu trữ hồ sơ
theo Bơn d ặt hàng chung. Hàng tháng, tiến hàn h kiểm tra
dối chứng.
Tùy vào tin h hình thực hiện Bơn dặt hàng mà ngươi ta cO th ể
kéo dài thơi h ạn hoặc chấm dứt dơn dặt hàng trước thời hạn.
Quy trin h này dặc biệt thích hợp với những loại phụ tUng
thay th ế khác nhau cần mua thương xuyên, n h ấ t là dối với
các th iế t bị phải tháo giỡ thi mơi biết dược những vật tư cụ
thể cần mua.
Lợi ích của hệ thống dặt hàng phổ thông:
1. Giảm các dơn dặt hàng nhỏ, lẻ. Giảm bớt công việc văn
phOng cho các bộ phận: mua hàng, kế toán, giao nhận.
2. Giải phOng nhân viên cung ứng khỏi các công việc sự vụ,
dể có th ể tập trung vào các công việc trọng yếu.
3. Cho phép định giá gộp bằng cách tổng hợp các nhu cầu
theo nhOm.
4. Thông tin phản hồi dược cải thiện nhơ phân nhOm nguyên
vật liệu và nhà cung cấp.
5. Tạo diều kiện giảm bớt thơi gian dặt hàng và giảm lượng
tồn kho.

113
CHƯƠNG 3
6. P h át triển môi quan hệ làm ăn lâu dài hơn giữa nigườ).
mua và nhà cung cấp.
Bên cạnh các lợi ích nêu trên, hệ thống đơn đ ặt hàng phổ
thông cũng bộc lộ nhược điểm; ví dụ dễ tạo điều kiện cho các
hành vi gian lận của nhà cung cấp...
Các biện pháp kiểm soát:
1. Đơn đ ặt hàng phải được ghi sô, ký hiệu k ế toán nội bộ
thích hợp.
2. Lập hồ sơ các Giấy biên nhận ủy thác giao hàng.
3. Phải có bằng chứng về việc giao nh ận vật tư.
Ngoài ra còn có th ể sử dụng các biện pháp khác như;
♦ Ký hợp đồng hệ thông.
♦ Hệ thống ký hợp đồng kỳ hạn gắn liền với MRP
{Materials Requirem ents Planning).
♦ Hệ thống đ ặt hàng bằng điện thoại/fax.
♦ Sử dụng hệ thông thương mại điện tử.
♦ Sử dụng tiền m ặt và COD {Cash On Delivery).
♦ Sử dụng thẻ tín dụng khi mua bán.
♦ Sữ dụng hệ thống kho hàng/ ký gửi của nhà cung cấp.
♦ Sử dụng hệ thông phân phối của nhà cung cấp...

3.6. Các lo ạ i hỢp đồng/đơn h àn g đ ặc b iệ t

Từ lâu các nhà quản trị mua hàng, cung ứng đã rấ t quan tâm
đến việc cắt giảm thời gian, chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt
động cung ứng. Giờ đây ở các công ty tiên tiến, bộ phận cung
ứng chủ yếu tập trung vào các hoạt động m ang tín h chiến
lược, chứ không phải là những công việc, sự vụ, giấy tờ như

114
 QUẢN m ị CUNG ỨNG
trưđc đây. Tùy từng điều kiện cụ thể họ có thê’ áp dụng các
loại hợp đồng đặc biệt sau day đê đạt được hiệu quả kinh tê
cao hơn.
3.6.1. HỢp đ ồ n g d ài hạn - H àng năm h o ặ c n h iều năm
Đế tiế t kiệm thời gian và chi phí, người ta có thê tồ chức mua
vật tư với số lượng lớn bằng các hợp đồng dài hạn. ớ Mỹ,
những hợp đồng loại này thường có thời h ạn hiệu lực 3 năm,
đặc biệt ở một sô công ty có thế kéo dài tới 5 năm, để cung
ứng các loại vật tư thông thường.
Hợp đồng dài hạn mang lại những lợi ích sau:
♦ Có thế mua được hàng với giá ưu đãi (vì mua hàng với số
lượng lởn);
♦ Giảm được thời gian đàm phán và tố chức thực hiện hợp
đồng;
٠ Tạo được môl quan hệ bền vững, các liên m inh chiến lược
với các nhà cung cấp;
♦ Giảm được lượng vật tư dự trữ (Nhà cung cấp sẽ cung ứng
hàng theo lịch trình đã định phù hợp với tiến độ sản xuất
của công ty);
♦ Đảm bảo nguồn hàng vững chắc, kế’ cả trong trường hợp
hàng hóa khan hiếm;
♦ Phối họp cùng các nhà cung cấp đầu tư trang th iết bị,
công nghệ mới, đào tạo công nhân, không ngừng cải tiến,
nâng cao chất lượng vật tư cung cấp, tiết kiệm chi phí,
nâng cao hiệu quả hoạt động của cả đôi bên.
Nếu xét theo cách quy định thời hạn giao hàng và số lượng
hàng giao, thì hợp đồng dài hạn (Long-term Contract) có thể
chia thành:

115
CHƯ(ỈNG3
٠ Hợp dồng giao hàng có định kv;
٠ Hợp dồng giao hàng không định kỳ.
HỢp d ồn g g ia o h à n g có định k ỳ ‫ ؛‬١à hợp dồng quy định rỗ
thời hạn giao hàng và số íượng hàng giao mỗi lần.
Nếu da xác định dược chinh xác tiến độ sản xuất, nhu cầu vật
tư, thi nên dUng loại hợp dồng này. Sặc biệt loại hợp dồng
giao hàng cO định ky rấ t phù hợp với mô h ình tổ chức sản
xuất JIT.
HỢp đ ổn g g ia o h à n g k h ô n g định kỳ: Trong một số trường
hợp, do chưa thế' hoặc không thề' lập dược kê' hoạch sản xuất
th ậ t chinh xác, do dó không xác định dược cụ thể’ nhu cầu vật
tư trong từng thời kỳ, người ta sẽ sử dụng hợp dồng giao
hàng không định kỳ.
CO thể có các loại hợp dồng giao hàng khOng định kỳ như
sau:
٠ Hợp dồng giao hàng không định kỳ cO sô' lượng xác
định.
٠ Hợp dồng theo yêu cầu;
٠ Hợp dồng giao hàng không định kỳ với số lượng không
xác định.
3.6.2. HỢp d ồ n g q u ốc gia
Dối với n h ư g tập doàn/công ty có nhiều cơ sở sản xuất ở các
dịa phiíơng khác nhau trong một quốc gia, cUng sử dụng
những loại vât tư giống nhau, người ta sẽ tổ chức cung ứng
tập trung. Trên cơ sở tổng hợp nhu cầu vật tư cUa tấ t cả các
cơ sở sản xuất, ngươi ta sẽ ký các họ'p dồng cung ứng lớn,
nhằm dảm hẩo vật tư ch() toàn bộ tập doàn/công ty theo tiến
dô dã dinh.

116
 QUAN ТЯІ CUNG ỨNG

Kết luận
Đế đảm bảo vật tư cho san xuất lien tục, nhịp nhàng, mỗi tổ
chức phải thực hiện tốt quy trinh nghiệp vụ cung ứng, gồm
nhiều bước:
« Xác định nhu cầu vật tư:
٠ Lựa chọn nha cung cấp;
٠ Dàm phán, ký kết hợp dồng cung ứng.
٠ Tổ chức thực hiện don hàng/hợp dồng;
٠ Nhập kho vật tư - bảo quản - cung cấp cho các bộ
phận có yêu cầu.
Các bước này dều cO vai trO quan trọng và có mối quan hệ
m ật thiết. H oạt dộng cung ứng chỉ dạt dược kết quả mỹ m ãn
một khi thực hiện tốt toàn bộ quy trinh nêu trên.
Bên cạnh việc thực hiện quy trinh chung, mỗi công ty, tùy
thuộc vào diều kiện cụ thể của minh, còn phải chu ý xử lý các
don hàng dặc biệt, như: don hàng khẩn, don hàng nhỏ, don
hàng dài hạn, don hàng quốc gia... một cách khoa học nhằm
m ang lại hiệu quả cao cho hoạt dộng cung ứng.

117
C M .N .3
CÂU 1 ٧ ‫ة‬ THẢO LUẬN
1. Chu trin h Demlng, và khả nàng ứng dụng trong hoạt dộng
cung ứng.
2. Trinh bà.y vắn tắ t hiểu b‫؛‬ết của anh/ chị về quy trin h
nghiệp vụ cung ứng.
3. Hãy xác định những công việc dược nêu trong bảng 3.1 do
bộ phận nào thực hiện? Những cảl tiến có th ể thực hiện
khi tiến hành công việc dó?
4. Trinh bày những công việc cần làm dể xác định dược nhu
cầu vật tư cần mua?
5. Trinh bày những công việc cần làm dể lụa chọn nhà cung
cấp tiềm năng?
6. Hợp dồng cung ứng cần cổ những nội dung gì?
7. Lập dơn dặt hàng.
8. Nội dung của hợp dồng nhập khẩu vật tư?
9. Những việc cần làm dể tổ chức thực hiện hợp dồng cung
ứng?
10. Hồ sơ của phOng cung ứng thường gồm các loại sổ sách,
chứng từ nào?
11. Những điểm cần 1é ý khi xử ly các dơn hàn g khẩn?
12. Các phương pháp thường dược sử dụng dể xử lý các dơn
hàng nhỏ?
13. Các loại hợp dồng cung ứng dặc biệt và lợi ích của chúng'?

118
 QUẢN TRỊ CUNG ٠NG

Chương 4
MUA SẮM TRANG TH١Ề'T BỊ
SẢN XUẤT

NỘI DUNG NGHIẾN cửu

1. Đặc ٥‫ ؛‬ểm cùa mua sắm Irang thlê١ bị sẳn xuã١.

2. Phân tích ch‫ ؛‬phi vOng ٥ờ‫؛‬.

3. Những fl‫؛‬ểm cần lưu y trong quá trinh mua sắm

trang thỉêt bị.

4. Vai trò cùa bộ phận cunjj ứng trong mua sắm

trang thíết bị.

5. Mua sắm thíết bị đã qua sử dụng.

6. Thuê mua thỉết bị.

121
CHƯƠNG ٠

4.1. Dặc điểm củ a mua sắm trang th iế t bị

sản xu ất
Thiết bị bao gồm: máy móc (máy cái, máy con), dây chuvền
sản xuất, nhà xưởng, phưong tiện vận tải... thường có gia trị
lớn, thời gian sử dụng lâu dài; th iết bị có th ể là mới hoặc
cũng cO thể dã qua sư dụng; th iết bị có thề' là th iế t bị chuyên
dUng hoặc th iết bị thông thường. Nhưng dù thuộc loại nào
chăng nữa thi th iết bị cUng có chung dặc điểm: giá trị lớn, cấu
tạo phức tạp và có tin h chuyên sâu, nên khi mua sắm th iế t bị
dOi hỏi phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các cán bộ kỹ th u ật
- những người am tường về th iết bị - của bên bán và bên
mua, và cần lưu ý các dặc điểm sau:
4.1.1. V iệc m ua sắm d iễ n ra k h ôn g thương x u y ê n
Thường vài năm mới diễn ra một lần. Người ta chỉ mua th iết
bị khi th iết bị dang dUng bị hư hOng hoặc dề' dáp ứng nhu cầu
mở rộng sản xuất. Thiết bị mới mua về, không dễ dàng sử
dụng dem lại hiệu quả ngay dược, mà thường phải qua quá
trinh dào tạo, huấn luyện kỹ lưỡng. Hon th ế nữa, phần lớn
việc mua sắm th iết bị phục vụ sản xuất dOi hỏi phải có thơi
gian chờ dợi. Chỉ có những th iết bị thông dụng, dược tiêu
chuẩn hóa là có thể mua ngay - bán ngay; COn những th iế t bị
chuyên dUng dược sử dụng trong các diều kiện dặc biệt, thi
dều dOi hỏi phải có thời gian chờ dợi dể nhà cung cấp sản
xuất th iết bị (hoặc m ột số bộ phận của th iết bị); Thời gian
chờ dợi này thường là hàng tháng, thậm chi hàng nãm . Ví dụ;
dể có thể cung cấp một tua bin hoi nước loại lớn, thi thời gian
từ lúc dàm phán cho dến khi thực hiện xong hợp dồng la vài
năm;

122
 QUẢN TU! CUNG Ung
Vi vậy, v‫؛‬ệc mua sắm Ibiếl hi đòi hoi phải có sự chuấn bị chu
dáo, ky lưỡng dặc hiệt.
4.1.2. Thực ch ất và mức độ chi tiêu ch o m ua sắm th iế t
bị sản xu ất
Việc chỉ tiền quỹ của cồng ty đế' mua sắm trang th iết bị sản
xuất la một khoản dầu tu'. Nếu dược mua một cách sáng suốt
và vận hành có hiệu quả, trang thiết bị sản xuất sẽ tạo ra lợi
nhuận cho chU sở hữu. VI nO ảnh hương trực tiếp dến chi phi
sản xuất nên việc lựa chọn cắc trang th iết bị sản xuất chinh
cần dược sự quan tâm rất lớn của cấp lãnh dạo,
Mặc dU giá cả các trang thiết l)ị sẩn xuất rấ t khắc nhau, việc
mua sắm phần lớn các thiết bị chinh dều cần chi một khoản
tiền lớn. Tuy nhiên, giá mua một thiết bị thường không quan
trọng bằng các yếu tố chi phi khác. VI một cái máy thường
dược sử dụng trong mười năm hay hon nữa, nên tổng chi phi
vận hành và bảo dưỡng trong suOt dời sống của nO cO khi còn
lớn hơn chi phi ban dầu cho nổ nhiều. Vì vậy, tổiiẸ chi phi
trong đời sốĩig cUa máy, cân dỏ'ỉ với năng suất của nO, là vếu
tố chi phi quan trọng hàng dầu.' ước tinh chi phi vận hành
và bảo dưỡng cho những năm tới tliật không dễ; thường thi
những chi phi dó thay dổi từ năm này qua năm khác. Do dó,
những cuộc thảo luận về việc lựa chọn giữa một số máy khác
nhau thương xoay quanh việc liệu Ciic ước tinh chi phi cụ thể
đả th ật chinh xác chưa.
Việc lựa chọn thơỉ điểm mua trang thiết bị sản xuất thường
th ể hiện tinh trạng nghịch ly. Thường thi khả năng cung cấp.

‫ ا‬K ic ii phân lí^h I I ‫ ؛‬IV ihưưng đưực ‫ ااا ا‬ph‫'؛‬i ٠

‫أذذ‬١ i lích ‫ﺍ‬٠‫ﺍ ﺍﺍﺍ‬٦‫ﺍ؛‬v ò n ٤i đỜL 'rên gọi và khai niệm nàv 1
kÍKli dầu dưực dưa ra và phiíi iricn ١' ‫ ﺍ ﺍ ﺍ‬Iiitia hàng tr()ng ‫؛ﺍﺍﺍﺍ‬،‫ ﺍﻝ‬đ()l. Saii dó, khai niệiĩi này đưỢc
chiVp nhận iroiig ‫'\ ﺍﺍﺍﻵﻝ‬ifc cong ngh‫(؛‬١p V ‫؛‬، cdc nghaiih cong ngdy nav nó dưưc S Í V dt.ing ỏ hầu hê١
nghlCp. f)ề tài này sc dưưc p!idn lích ngan gon, nhưng chi ticl hOn (١phần ‫ ؟‬au .

123
CHƯtíNO4
nói chung, của các nhà sản xuất tran g th iết bị máy móc
không điều chỉnh nhanh chóng được theo sự thay đổi mức cầu.
Vì phần lớn việc mua sắm tran g th iết bị sản xuất của các
công ty diễn ra tương đối không thường xuyên và thường có
thể bị hoãn lại, nên các nhà sản xuất tư liệu sản xuất công
nghiệp thường th ấy công việc kinh doanh của m ình như kiểu
“lúc no lúc đói”. Khi công việc kinh doanh của khách hàng
tiềm năng tốt đẹp thì cần có thêm th iế t bị sản xuất để thỏa
m ãn nhu cầu tăng thêm của khách hàng. Nhưng vì các khách
hàng khác cũng ở trong tình trạn g như vậy, nên người mua
thấy giá trang th iế t bị sản xuất tăng do thị trường thiếu
cung. Ngược lại, khi công việc kinh doanh của người mua đi
xuô^ng và không cần thêm th iế t bị, thì tra n g th iế t bị sản xuất
đưọc cung ứng trà n ngập, thường là với giá giảm.
4.1.3. Xem x é t lự a ch ọ n n gu ồn h à n g
Khi mua sắm tra n g th iết bị sản xuất, việc lựa chọn nhà cung
cấp bị chi phối m ạnh bởi bốn suy tín h sau: (1) các đặc điểm
vận hành của th iế t bị, (2) các đặc tính kỹ th u ật của th iế t bị,
bao gồm cả tín h tương thích với các th iế t bị hiện có, (3) việc
phân tích kinh tế tổng hợp, và (4) những suy xét định tính
khác nhau.
Đ ặc đ iể m v ậ n h à n h : Đây là yếu tô" có ảnh hưởng lớn nhất,
vượt xa các yếu tô" khác trong việc lựa chọn nhà cung câ"p một
loại máy sản xuất cụ thể. Một khi người sử dụng và cán bộ kỹ
thuật chuyên trách lựa chọn và khẵng định th iế t kê" và tín h
năng, chất lượng của th iết bị đáp ứng được yêu cầu, th ì sự lựa
chọn này m ang tín h quyết định cao n h ấ t trong trong các lựa
chọn để mua th iế t bị.

124
 QUẢNĨI^ỊGUNG ŨNG
Cần lư u ý rằng: dặc tinh thiết hê, tinh năng vận hành và
c-ha't tưựng cUa chng một loại tlii(٠٠t h‫ ؛‬cO t,hê khác xa nhau khi
so sán h thiết bị cUa ca(-' nhà cung câ'p khác nhau, dối với các
thiết, bị chuvên dụng thi điều nàv lại càng thể hiện rõ nét
hơn. Đặc điểm này dẫn đến việc phải hết sức thận trọng khi
chọn nguồn cung ứng.
Các d ặ c tin h kỹ thuật: hiên чиап chặt chẽ với dặc diế'm
vận hành của th iết bị là các dặc tinh kỹ thuật cUa nó. Các
d.Ợc t t ٠١l ١. d.ỏ plidi tương t1١l.c.l١ υάί CCIC t1١.tết Ы, quy trtĩ(.l١, I١à
c.ách. b ố trl. sd ١١. xuấ.t ‫ﺓﺓ‬.‫ﺍ‬١ cỏ củơ. ١٠.guơt ‫ ﺍ‬١‫ ' ^ ﺩﺍﺍ‬١ tViÚTig. chu ‫ﺍﺓ\\ﻷ‬

theo đúng các tiêu chuấ'n do các cơ quan nhà nước như là Cơ
quan An toàn và Sức khbe Nghề nghiệp và Cơ quan Bảo vệ
Môi trường th iết lập. Một số vấn dề kỹ th u ật cần dược xem
xét gồm:
‫ﺭ‬ K1(d nă ١ig tl ١.١.íc lhệ-١١ qirv ‫ﺀ‬.١'‫ﺁ‬.‫ ﺍ ﺍ ﺍ‬١ độ.(,: ‫ﺍ‬1‫;ﺍﺁﺍ‬ \\o ạ t ‫ﻉ\ﺃﺅﺓ‬ có 1\‫ﻝ؟\؟ﺓﺫ‬
thícli với các máy hiện cứ và do đb giảm thiểu dược vấn dề
kết nối trong quy trinh không‫ ؟‬٧ iệc sử dụng máy mới có
sản sinh ra những vấn dề mâ't cân dối công suất hay
không?
/ Kícìì thước: Máv cổ dặt vtía indt bằng hiện cổ khOng? Nó
có thể gắn với các cấu kiộn 1)Ỏ trọ' hiện có mà không gặp
lchó khăn gì không?
/ TiJih liìiìi hoạt: Thiết 1)‫ ا‬cO thO dịch chuyển và dặt sang
chỗ khác mà không q٧a kho khan không'?
/ N hu cầu năng ìượug: co thể sử dụng nguồn cung câp năng
lư(;,ng sẵn cO không?
/ Bảo dưỡng: Chỗ tra dầu nhơn và các cơ câu diều chinh cO
nằm Ợ nhừng vị tri thOng thường khOng? co dOi hOi công

125
CHươNG 4
việc báo dưỡng đặc biệt nào mà không th ể thực hiện được
bằng các chương trình bảo dường hiện có không?
١^ Các đặc tính an toàn: Máy có bất kỳ đặc điểm nào thiếu
an toàn không? Nó có đạt các tiêu chuẩn của Cơ quan An
toàn và Sức khỏe Nghề nghiệp không, và mức độ an toàn
chung của nó có so được với các th iết bị hiện có không?
١
^ Tính chất ô nhiễm: Thiết bị có thực hiện theo đúng các
yêu cầu của Cơ quan Bảo vệ Môi trường về mức độ gây ô
nhiễm và độ ô nhiễm của chât thải không?
Những câu hỏi chung cẩn được trả lời là: T hiết bị đó ăn khớp
với quá trìn h sản xuất hiện có như th ế nào? Có cần nhiều
những thay đổi tốn kém để làm cho th iế t bị thích ứng với hệ
thông hiện hữu không?
P h â n tíc h k ỉn h tế: Sau khi đã xác định được một số máy
móc th iết bị có thề chấp nhận được, sẽ thực hiện việc đánh
giá các giá trị tương đối của chúng. Đây là m ột công việc phức
tạp. Việc phân tích các phương án lựa chọn dây chuyền sản
xuât chính bao gồm phân tích kinh tê so sánh giữa các máy
mới có tiềm năng và cả so sánh từng máy đó với phương án
sử dụng th iết bị hiện hữu trong dây chuyền sản xuất. Trong
mọi trường hợp, việc phân tích mỗi máy phải liên kết được
tồng chi phí đời sông dự kiến với tổng công suât dự kiến của
nó. Thông thường n h ất thì phân tích chi phí được thực hiện
bằng cách sử dụng kỹ th u ật phân tích chi p h í vòng dời {xem
chi tiết ở phần sau). Để phân tích kinh tê người ta thường sử
dụng phương pháp hoàn vôn, tỷ suất thu hồi nội bộ, hiện giá
thuần...
Dù có nhiều hạn chế nghiêm trọng, phương pháp hoàn vốn
vẫn còn được sử dụng rộng rãi trong toàn bộ nền công nghiệp

126
 ٠NG QUAN ΤΤ^Ι CUNG
Mỹ. Như tên gọ‫ ؛‬cUa n (‫ ؛‬tho I;hâv, mục tiêu của phân tích
hoềin vỏn là xổc dinh sỏ пйт ma máy mOc cần hoàn lại gia tri
cUa nO bằng tiền lãi tảng thêm, dược tạo ra 1)0 ‫ ؛‬sự tăng mức
hiệu quả cUa dây chuyền sOn xuât nho sử dụng máv dO. Dâ.y
‫ ةا‬m ột b ‫؛‬ện pháp hữu dụng dO đOnli g ‫؛‬á dự định mua th iết hị
dưới gOc độ tinh trạng thanli khoOn của cOng ty. Tuy n h ‫؛‬ên ١
nó phá ‫ ؛‬dược dl cUng vdi dOng t ‫؛‬ền m ặt da chiết khấu - biện
phOp cư bản cho thấy bức tranh hoàn hảo hơn về tổng khO
năng sinh lợi trong toàn bộ dOi sống của th iết bị dầu tư. Tỷ
siicit tlvu Irồ‫ ؛‬dược l١‫؛‬,ệu Cl١‫؛‬,١r!١ ‫ا‬.1‫ ا‬60 th.ời gi,ệc\ti, Itêrv v ٠٥. ‫ل\ﻵة‬ tư
là m ột trong những ky thuật dược một số công ty liía chọn sO
dụng. Phương pìicíp hiện giá tìiuần la một trong số một các
.'phương pháp tiếp cận dược sO dụng rộng rải kh ác
Phân tích kinh tê' cO vai trò rất quan trọng, vì vậy trươc khi
mua th iế t bị luôn pha‫ ؛‬lập dự án, trong dự án dó có chương
.phân tích kinh tế
C ác su y x é t đ ịn h tin h : Khi tiên hành mua sắm bất cứ thứ
gl, một sô' các yê'u t()' định tinh l ‫؛‬ốn quan dến các nhà cung
cấp tiềm năng th ậ t quan trqng. Tuy nhiên, không phải tấ t cẩ
những yê'u tố tác dộng trong lựa chọn nguồn cung ứng nguyên
vật liệu sản xuất cUng có mức độ quan trọng ngang bằng vOi
kh ‫ ؛‬lựa chọn nguồn cung ứng trang thiê't bi sản xuất. Việc
mua sắm tran g thiê't bị sản xuâ't d(')i hOi phải cO một mối hên
hệ hợp tác k ‫؛‬ế’u khác g ‫؛‬.,ữa ngưOi mua và ngươi bán. Trươc h ế t
diều quan trọng là nhà cung câ'p phả ‫ ؛‬sẵn lOng làm việc cUng
cdn bộ kỹ th u ật cUa bên mua đế' bảo dảm tran g th iết bị th ậ t
,phu hợp vOi nhu cầu cUa dây chuyền sản xuất. Sau khi mua
người mua có khi còn cần dược giUp do trong việc lắp d ặ t ,

‫ ا‬i)ộc g iii c() tjiiu n u ìm đ ê II v â n J e này, a '١ t h e iluim k h a o ih e in (١

các ‫ا ل)'اااا‬ h o e " ٦ ' h á n i đ ị n h c lií

án đ ầ i i ‫اأ‬۴
"‫ا‬ ..ỈO ầ ii ur. l i e n tlo a n h \ ٠à e h n y í n g i a (١ c o n g n g h ẹ ٠١.

127
CHưđNG.
khởi dộng, diều chinh... Trong thực tế, việc diều chinh hay
chinh kích cỡ có thể là nhu cầu thường xuyên tùy thuộc vào
kiểu th iế t bị và khả năng nội bộ cUa bên mua.
Một ngày nào dó trong tương lai, người mua cũng cO thể yêu
cầu diều chinh bảo hành. Dặc biệt quan trọng là việc đánh
giá chinh sách và sự hợp tác của nhà cung cấp liên quan tới
việc cung cấp các bộ phận thay th ế và dịch vụ cho th iết bị,
n h ất là sau này khi th iế t bị dược thay th ế bởi một mẫu mã
mới. Các yếu tố này làm th à n h một nhOm các vấn dề định
tinh mà người mua cần cân nhắc tới khi ra quyết định mua
trang th iế t bị sản xuất dể dặt ra những yêu cầu cụ thể cho
từng trường hợp. Nói chung, người mua tran g th iế t bị thường
xem xét, đánh giá dối tác kỹ lưỡng hơn trường hợp mua
nguyên vật liệu.
Một nhOm các suy xét định tinh khác mà ngươi mua tran g
th iết bị sản xuất phải cân nhắc là các suy xét cho thấy khả
năng của nhà cung cấp sản xuất dược các th iết bị dáng tin cậy
hoạt dộng dUng với dặc điểm kỹ thuật quy định. Diều dó có
nghĩa là rO ràng việc đánh giá các khả năng về kỹ thuật và
sản xuất của nhà cung cấp là cần thiết. TUy theo yêu cầu của
từng trường hợp, một ngươi mua hàng sáng suốt sẽ sử dụng
các phương pháp và các cán bộ khác nhau dể thực hiện công
việc đánh giá dó, bao gồm cả việc thăm quan nhà máy và các
cuộc thảo luận về m ặt kỹ th u ật vơi các cán bộ của bên cung
cấp. Tuy nhiên, ngươi mua không nên bỏ qua m ột kỹ thuật
dơn giản dể diều tra danh tiếng của nhà cung cấp - thông qua
các khách hàng hiện hữu. DO la một nguồn thông tin vô giá
lại dễ dàng thu t,hập dược.
Nói chung, c.ác suy xé.t định t.ính không dOng vai .trO tiên
quyết trong việc lựa chọn nhà cung cấp tran g th iế t bị sản
128
 QUAN Tl^Ị CUNG tfNG
xuất. Chung thường được xem xét ở những phân tích cuối
cUng sau kh ‫ ؛‬đã cân nhắc các yếu tO chinh yếu. Các yếu tô'
định tin h chĩ ỉà những yếu tố phụ thêm, bằng cách này hay
cách khác, giUp cho việc cân nhắc giữa m ột số nhà cung cấp
t ‫؛‬ềm năng dể lựa chọn dược nhà cung cấp sáng giá nhất.
4.1.4. P h ố i hỢp lự a c h ọ n tra n g th iế t b ị
Gỉờ dây chắc dã rô là việc lựa chọn trang th iế t bị sản xuất
cuối cUng phải dược tất cả các phOng ban có sự quan tâm
chinh dáng dến quyết định mua hàng cUng phối hợp thực
hiện. Để quá trin h dó dược thuận tiện, các công ty lớn thường
sử dụng một tổ mua hàng bao gồm các dại diện từ bộ phận
sản xuất, kỹ th u ật th iết kế, kỹ thuật máy, tài chinh, quản trị
mua hàng và cung ứng, tùy thuộc vào tinh chất của việc mua
hàng, ớ các công ty nhỏ hơn, sự phối hợp dó có th ể dạt dược
một cách giản dơn hơn bằng một loạt những cuộc họp ^ ữ a
những cán bộ phOng, ban chức năng thích hợp; trong trư to g
hợp dó, bộ phận mua trang thiê't bị sản xuất thường dOng vai
trO phối hợp hay chủ tri. Trong bất cứ trường hợp nào thi
thường là một cán bộ lãnh dạo cấp cao sẽ ra quyết định mua
hàng cuối cUng dựa trên những dề nghị của nhOm cán bộ liên
phOng ban dó bởi vì trang thỉết bị sản xuất là việc dầu tư dài
hạn.
Vì người quản ly sản xuất chịu trách nhiệm về tin h hiệu quả
của toàn bộ quá trin h sản xuất, nên một cách hợp lô-gic thi
các quan điểm của họ có sức nặng lớn trong việc lựa chọn
trang th iết bị sản xu^t. CUng cần phải nhớ là khOng nên bồ
qua tầm quan trọng của yếu tố con ngươi. Không chỉ nhà quản
trị mua hàng và cung ứng nhận ra rằng: quyết định mua hàng
có ản,h hưởng trực tiếp dến người dứng dầu bộ phận nơi sẽ sử

129
CHươNG.
dụng trang th iết bị, nên việc chấp nhận một cách, nhiệt tinh
hay miễn ciíỡng của họ sẽ gây tác dộng trực tiếp lên hiệu suất
sử dụng th iết bị trong thực tế! Do dó, người quản ly sản xuất
cUng nên lựa chọn cẩn thận dể có dược người giám sát thích
hợp trong việc ra quyết định. Vì những ly do nêu trên, rõ
ràng là những dOng góp về m ặt kỹ th u ật của các dại diện bộ
phận kỹ thuật th iết k ế và kỹ thuật máy la những ý kiến quan
trọng.
Bộ phận tài chinh có ba mối quan tâm hàng 'dầu trong việc
mua và thuê trang th iết bị sản xuất. Thứ n h ất là bộ phận này
luôn quản lý ngân sách vốn của công ty, do do họ liên quan
dến việc phân bổ quỹ cho việc mua hàng dược dề xuất. Nếu
trong ngân sách dã có một khoản dành cho tra n g thiết bị dO
thi mọi việc dều tốt dẹp, nếu không thi phải giải quyết vấn dề
ưư tiên. Thứ hai là bộ phận tài chinh có trách nhiệm quyết
định cấp tiền cho việc mua hàng dó như th ế nào. co đủ tiền
m ặt không? CO thể thu xếp vay dài hạn không? co cần th iết
phải tảng vốn bằng cách phát hành cổ phiếu không? Với
n h to g dợt mua hàng lớn, trả lời cho n h to g câu hỏi dó dều
quy về các quyết định tài chinh. Thứ ba là bộ phận tài chinh
phải xem xét và đánh giá các phân tích kinh tế của các loại
máy và những cách thuê máy tiềm nâng khác nhau, ở một số
công ty, bộ phận tài chinh thực hiện những phân tích dầu
tiên; ở những công ty khác thi lại dược thực hiện bởi bộ phận
kỹ th u ậ t’h a y bộ phận mua hàng. Trong b â t kỳ trường hợp
nào, bộ phận tài chinh thường quản lý các hoạt dộng dó trong
mối liên quan với trách nhiệm sắp dặt ngân sách vốn của họ.
Sau khi các phân tích về kỹ thuật và kinh t ế hoàn tất, nhóm
mua hàng sẽ nêu và đánh giá các yếu tố định tinh có liên
quan tới quyết định mua hàng^ Sau khi nhà cung cấp dược

130
 QUẢN m f CUNG ỨNG
chọn, bộ phận mua hàng sè phụ trách việc đàm phán và thực
hiện trách nhiệm mua hàng thông thường.

4.2. P h â n t íc h c h i p h í v ò n g đ ờ i
G iá c ả của m ột th iết bị sản xuât mới có tầm quan trọng như
thô nào? Câu trả lời là còn tùy. Điều đó phụ thuộc vào một
loạt các yếu tố rấ t khác nhau trong th iết kế và sử dụng th iết
bị cũng như thời gian phục vụ của th iết bị (gắn liền với các
yếu tố lạm p h át kinh tế khác). Thêm vào chi phí ban đầu để
nhận được hàng, tổng chi phí đối với chủ sở hữu th iết bị bao
gồm các chi phí liên quan đến lắp đặt, điều chỉnh và kiểm tra
kích cỡ, năng lượng và lao động cho sản xuất, bảo dưỡng định
kỳ, đại tu, thời gian chết và việc chuyển nhượng sau cùng của
máy xảy ra sau đó (chi phí được trừ đi hay giá trị còn lại).
Theo kinh nghiệm đơn thuần thì ngày nay trong các ngành
công nghiệp, chi phí để nhận được một th iết bị sản xuất ít
khi vượt quá 50% của tổng chi phí cuối cùng cho việc sở hữu
tài sản - và nói chung là nó thấp hơn rấ t nhiều'.
Giá cả của bất cứ thứ gì mà ta mua đều là quan trọng. Nhưng
trong trường hợp tran g th iết bị sản xuất, nó thường ít quan
trọng hơn là tổng của tấ t cả các chi phí tiếp theo cuối cùng có
gắn với việc mua hàng, đặc biệt là nếu th iế t bị được dự kiến
sẽ có đời sông tương đôì dài. Trong bất kỳ trường hợp nào,
yêu cầu quan trọng trong việc mua sắm tran g th iết bị sản
xuất là tiến hành phân tích chi phí vòng đời để đặt tấ t cả các

Các nhù nghiên cứu Michael I.eendcrs và Harold Fearon tìm ra rằng phần lớn các thiết hị
công nghiệp nằm trong khoảng 20 - 609C Leedcrs. I'earon, và England. Quản trị mua hàng và
vật lư, Richard D. Irwwin. Inc.. Homewood, III., 1993, trang 574.

131
 ٠ ٠
C ư<ỈNG
yếu tố ch‫ ؛‬phi vào dUng vị tri của chUng. Không có gì ‫؛‬à lạ,
khi chi phi vận hành và bảo dưỡng của một loại máy rẻ hon
lại cao hơn rất_ nhiều so với chi phi tương tự cho loại máy dắt
tiền, thi mua loại máy dắt tiền sê có lợi hơn.
Về m ặt nhận thức, khái niệm ch‫ ؛‬phi vOng dời th ậ t dơn giản.
Nó nhằm xác định tổng chi phi dể thực h ‫؛‬ện chức nâng định
trước trong dời' sống hữu dụng của th ‫؛‬ết bị thực h ‫؛‬ện chức
năng dó. NO tập trung vào tố'ng chi phi sở hữu hơn là vào gia
cả ban dầu.
Tuy nhiên, trong thực tế, khái niệm này thương không dễ áp
dụng. Một loạt các chi phi dự tinh không bỉết chắc dược,
nhiều chỉ phi sẽ xuất hiện trong tương lai, và nhiều chi phi
lại dược dựa trên các ước tin h về tỉ lệ lao dộng, chi phi năng
lượng và thơi gian chết cần cO trong ٩uá trin h bảo dưỡng và
dại tu. Mức độ có thể ước tinh dược chinh xác các chi phi này
phụ thuộc vào ba yếu tố: (1) kinh nghiệm và sự tinh vi cUa
nhà chế tạo khi dự kiến hoạt dộng của minh, (2) kinh nghiệm
của tổ chức mua hàng dối với dạng th iết bị tương tự, và (3) sự
thông tuệ của nhOm dự báo kinh tế của bên mua.
Dù cO những khó khẵn thực tế, trong hầu h ết các trường hợp
các tổ chức sử dụng khai niệm chi phi vOng dơi dều học dược
cách thực hiện những ước tinh cần có với một mức độ chinh
xác có th ể chấp nhận dược. Các bước tiến hàn h việc phân tích
chi phi vOng dời dược tóm tắ t như sau:
1. Xấc định chu kỳ vận hàn h của th iết bị - kiểu vận hành,
bảo dưỡng định kỳ, dại tu, thứ tự công việc... nêu chi tiết
việc máy móc hoạt dộng ra sao và phải làm n h to g gì trong
. ,mỗi giai, đoạn của ,chu. kỳ. ,

132
 QUANTA CUNG ỨNG
2. Xác định và lượng hóa các vêu tó ảnh hưởng dến chi phi -
tiêu thụ. năng iưựng và tỉ lệ ()■ các mức độ hoạt dộng khác
nhau, nhu cầu và ti lệ lao động, nhu cầu ١'à tỉ lệ bảo
dưỡng, thOi gian trung binh giữa những lần hư hOng, thơi
gian giữa những lần dại tu. chi phi trung binh cho thời
gian chết...
3. Tinh toán tấ t cả các chi phi theo tí lệ và giá cả hiện hành.
4. Đưa các clii pltt 0 ‫ ا‬١‫ ﻵ‬,tltững tltơÌ diêiit cự th ể 0‫ ﻵااا‬. ‫ ا ا‬sẽ xuất
hiện trong tương lai, diều chinh theo mức lạm phát hay
giảm phat dự kiê'n, xem xét gia trị còn lại ước tinh, và
hoàn chinh ma trận chi phi vOng dời.
‫؛؟‬. Clttết khau tdt cà cá.c clti pltt ٧ a lạt lclt troug tươug tat ưề
1ttệ١'t gta cUa chUítg.
{>. Cộng tấ t cả các chi phi và lọ'i ích đế' có tồ’ng chi phi vOng
dời dưới dạng hiện giá.
Công thức tổng quổt dê thực hiện cdc tinh toẩn nêu trong các
bước 5 và 6 là':
I١
TCO = (A) + (NPV ‫ ة‬Cí) ٠NPV Sn
1=1

trong dó:
TCO = tổng chi phi sO hữu
A = chi phi đế'nhận dược hàng
NP٧ = hiện giá thuần
Ci = tố‘ng chi phi vận hành xuất híện trong nâm thứ i
Sn = gia trị còn lại 0 n،٩m / ‫ﺀ‬
'

' Marvin R. Flschcr. ''Mna lài s‫’؛‬،n ‫('ا‬٠

١‫ا‬1‫''ااااأ‬. Scicli Inỉiỉnịi (lần lìiiui liciiiỊi. M cG raw -H il!
!Iic.. New York. 1992. e!١
ir،lng 22, traiia 661.

1 ‫ م‬١ ‫م‬١
133
c«ư ٥ N٠ .
4.3. N hững điểm cần lưu ý tron g quá trinh
m ua sắm tran g th iế t bị
Giờ dây, những khác biệt chinh giữa mua sắm tra n g th ‫؛‬ế t bị
sản xuất và mua sắm ngu٧ên vật íiệu sản xuất dã dược xác
định và phân tích. Trong phần này toàn bộ trin h tự mua sắm
sẽ dược phác thảo một cách ngắn gọn dể thây dược những
khác biệt dó nằm trong k ế hoạch chung như th ế nào.
1. Trong hơn 75% số lần mua sắm trang th iế t bị sản xuất,
việc nhận biết nhu cầu về tran g thiê't bị xuất p h át từ bộ phận
sử dụng trang th iế t bị. Thông thường thi dó la một trong
những bộ phận sản xuất trực tiếp hay từ ban lãnh dạo cUa bộ
phận sản xuất.
2. Nhu cầu về trang th iế t bị sản xuất ít khi là tuyệt dối, việc
mua sắm luôn cO thể bị hoãn lại cho tới khi các diều kiện mua
sắm trở nên thuận lọl. DU ngay từ dầu có th ể dã có lệnh mua
th iết bị, nhưng thường thi vào lúc dO mục dích chi là thu th ập
các thông tin chung về th iế t bị dược nói dến chứ không phải
là mua ngay lập tức. Do dó bộ phận mua và cung ứng hàng sẽ
tim các tài liệu giới thiệu chung về việc bán hàng, tinh hình
hoạt dộng của các doanh nghiệp, cUng với giá cả tương dối và
các thông tin về diều kiện giao hàng.
3. Bộ phận sử dụng th iết bị sẽ nghiên cứu các thông tin sơ bộ
mà bộ phận mua hàng thu thập dược và xác định phương án
khả thi dể tiến hành tiếp công việc.
4. Nêu quyết định là khẳng định việc mua hàng, một tổ mua
hàng có thế dược thành lập. Sau dó, các dặc tin h kỹ thuật cụ
.thể cầ.n.dược bộ. ph.ận sự dụng th iết bị và bộ phận sản xuất
cUng phối hợp dưa ra dựa trên những thông tin ban dầu từ bộ
phận mua hàng. Các dặc tinh kỹ th u ật phải nêu dược th ậ t rõ

134
 QUẢN T R ỊC U N ..N .
ràng mẫu mã, yêu cầu kỷ thuật hay các tinh năng hoạt động
cần có cho tinh trạng hoạt dộng h‫؛‬ện tạ ‫؛‬.
Theo quy ‫؛‬uật thi người sử dụng cần thảo luận về các khía
cạnh khác nhau của thiết bị với dại diện của nhà sản xuất.
K.ỹ sư bán hàng của nhà sản xuất thường có thể' dưa ra những
gợi ý có giá trị về việc sử dụng thiết bị của công ty m inh
trong tin h hình cụ thể của người sử dụng. Hơn nữa trong
trường hợp việc ứng dụng phức tạp, kỹ sư bán hàng thường dề
nghị mở lớp học về kỹ thuật như là một dịch vụ cung cấp cho
ngươi mua. Công việc này thương do người dược chỉ định di
mua hàng sắp dặt.
5. Khi việc nghiên cứu tim hiểu hoàn tấ t và các dặc tin h kỹ
thuật dược xác định, bộ phận quản lý mua hàng và cung ứng
cO th ể thực hiện một trong hai tiến trin h hành dộng tùy
thuộc vào loại thiê't bị sẽ mua.
Nếu có th ể dược, ngươi mua thường sắp dặt một cuộc trưng
bày các sản phẩm của những nhà cung cấp dược lựa chọn tại
cơ sở của m inh với sự có mặt của cả hai bên. Mục dích là dể
cho người sử dụng thiết bị và các thành viên trong tổ mua
hàng cO cơ hội so sánh kiểm định tận m ắt. Dựa trên kết quả
so sánh hoạt dộng của các máy dO, tổ mua hàng sẽ lập ra một
danh sách các máy móc thiết bị có thể chấp nhận dược và
những nhà cung cấp tiềm năng. Tiếp theo, bộ phận mua hàng
yêu cầu các nhà cung cấp dược chọn dưa ra những dề nghị
chinh thức. Cách lam này rất tốt khi ta mua các sản phẩm
t ‫؛‬êu chuẩn có thể vận chuyển dược dễ dàng. Cũng có khi thứ
tự của công việc trinh bày và dấu thầu có thể dược dổi chỗ cho
nhau dể cho việc trinh bày dược gọn nhẹ hơn và có trọng tâm
hơn, ngay cả khi vấn dề tinh thực tiễn hay chiến lược mua
hàng giữ vị tri ưu tiên trong cách làm này.
135
C ÌN G .
Khi v‫؛‬ệc trưng bày tạ ‫ ؛‬chỗ th iết bị muốn mua không thể thực
hiện dược - các th iết bị như máy tinh ‫؛‬ớn, 0‫ ؛‬sấy công nghiệp
và các mấy theo th iết k ế của khâc'h hàng - bộ phận mua hàng
sê tiến hành m ột t‫؛‬ến trin h hành dộng khác. Trong trường
hợp này, sử dụng dấu thầu qua hai bước cO th ể ‫؛‬à một cách
tôt. Trước tiên là yêu cầu dưa ra các dề xuất kỹ thuật. Sau khi
.xác định dược những người bỏ thầu có sức hấp dần nhất, tổ
mua hàng thường di tham quan cơ sở của các nhà cung cấp có
tiềm năng dược chọn dể nói chuyện với các cán bộ kỹ th u ậ t và
quản ly thích hợp, dồng thời xem xét những loại th iế t bị
tương tự dang hoạt dộng tại cơ sở của nhà cung cấp. Tiếp
theo, phạm vi mơi thầu có thể dược thu hẹp hơn nữa và dề
nghị giá bỏ thầu lần cuối dược yêu cầu dưa ra. Trong trường
hợp chỉ có một hoặc hai nhà cung cấp có thể sản xuất ra loại
máy có th ể chấp nhận dược, ngươi mua yêu cầu chào giá cạnh
tra n h trước khi quyết định tiến hành dàm phán dể mua hàng.
6. ở giai đoạn này, việc phân tích kinh tế cho những lựa
chọn khả thi khác nhau dược tiến hành. Việc phân tích có th ể
do bất cứ bộ phận nào dã dược nói dến ỏ trê n tiến hành.
Thông thương th i nó dược thực hiện bởi bộ phận mua hàng
hay bộ phận tài chinh dựa trê n cơ sở các thông tin về hoạt
dộng, kỹ th u ật và chi phi do cấc bộ phận kỹ thuật, sử dụng
th iế t bị và mua hàng cung cấp.
7. Giờ dây các dữ kiện cần có dã sẵn sàng cho việc đánh giá.
Trong những tổ chức công ty lớn việc này do tổ mua hàng
thực hiện. Trong các công ty nhỏ hơn, việc này do các bộ
phận tham gia quyết d‫؛‬nh thực hiện m ột cách không chinh
thức. Kết quả cuối cUng của việc đánh giá phải là việc chuẩn
bị viết m ột bản báo cáo biện m inh cho dề xuất mua m ột máy
nào dó. Trong bản báo cáo phải diễn dạt dược máy sẽ dược sử

136
 QUẰN TRỊ CUN. .N ٠
dụng ở dâu và như Lhê nà(), tại sao !ại cần nó, và các số liệu
ước tinh trong v‫؛‬ệc sử dụng và dOl sống của máy như th ế nào.
Ngoài ra, cOn phả‫ ؛‬có cả các sô ‫؛؛‬ệu về chi phi cho hoạt dộng
h‫؛‬ện hữu và cho một số ‫؛‬ựa chon thav thê' dược xem xét. Phẩn
cuOi cUa bán háo СЙО phả‫ ؛‬ỉà các tinh toán tài chinh l‫؛‬ên quan
dên tỉ suất lợi nhuận cUa dầu tư (hay một chi t ‫؛‬êu về tinh
sinh lợi tương tự khác), cUng với các nhận xét định tinh cUa
những người tham gia.
8. Bản báo cáo dược nộp cho lãnh dạo cấp cao dể ra quvết
định.
9. Nếu báo cáo dược duyệt, bộ phận mua hàng sẽ tiến hành
thực hiện mua hàng.

4.4. Vai trò của bộ phận cung ứng tron g m ua

sắm tran g th iế t bị
Trên dây chUng ta dã thấy rõ dược trong quá trin h mua sắm
trang th iết bị phục vụ sản xuất bộ phận mua hàng cO một vai
trO hoàn toàn khác biệt so với khi mua sắm nguyên vật l‫؛‬ệu.
Khi mua tran g th iết bị sản xuâ't, bộ phận mua hàng/cung ứng
chU yếu dOng vai trò hỗ trợ, như: thu thập thông tin, diều
phối công v‫؛‬ệc, cố vân mua hàng cho lãnh dạo và cuố‫ ؛‬cUng là
dàm phán, soạn thảo và tổ chức thực hiện hợp dồng cung ứng.
4.4.1. Thu th ập , cu n g cấp thông tin
CO th ể nói, không có bộ phận nào có vị th ế tốt hơn bộ phận
mua hàng/cưng ứng trong việc theo sát với sự phát t r ‫؛‬ển
chung trong nhừng ngành cOng nghiệp sản xuất th iết bị chủ
yếu. Thông qua việc t‫؛‬ê'p xúc hàng ngày với những người bán
hàng cUng các tài liệu về thương mại luôn dược cập n h ật kịp

137
CHƯỔNG4
thời' những nhân viên mua hàng lanh lợi lọc ra dược một
lượng thông tin dáng kể có giá trị cho lãnh, dạo các bộ ^hận
sản xuất. Trong các công tv lớn, một nhân viên mua hàng có
khi chỉ chuyên mua các máy móc, th iết bị sản xuất. Công việc
của người nhân viên này dược đánh giá là tốt, một khi anh ta
liên tục theo dõi và báo cáo kịp thời cho các vị lãnh dạo có
liên quan về tinh hình và những bước phát triển mới của thị
trường th iết bị sản xuất.
Khi có yêu cầu mua th iết bị, việc xác định các nhà cung cấp
dU khả năng và tim ra các thOng tin cần tb iết dáp ứng yêu
cầu của người sử dụng th iết bị, đế’ tiến hành phân tích sơ bộ,
dương nhiên là trách nhiệm của bộ phận cung ứng. Ví dụ như
khi trưởng ph,òng kiểm định chất lượng muốn mua một kinh
hiển vi. VOi kiến thức về thị trương của m inh, cán bộ phụ
trách mua trang th iết bị sản xuất có thể dễ dàng kiếm dược
các số liệu cơ bản cần th iết dể phân tích. Hơn nữa, một cán
bộ mua hàng giỏi cOn phải có khả năng sắp d ặt dược một cuộc
trưng bày các mẫu hàng cạnh tranh chủ yếu dể cán bộ kiế’m
định chất lượng có thế kiề'm tra và so sánh chUng.
4.4.2. D ịch vụ k ế t nối
Trong khi nghiên cứu các th iết bị của những nhà chế tạo khác
nhau, người lãnh dạo bộ phận sản xuất thường thấy minh có
lợi th ế dể thảo luận về các chi tiết kỹ thuật vớỉ dại diện của
nhà chế tạo máy. Theo thông lệ (và dO là m ột thông lệ hợp
lý) thi một cán bộ mua hàng có đủ năng lực sẽ là người trung
gian trong việc sắp dặt những cuộc gặp gỡ giữa các nhà cung
cấp có tiềm năng và các bộ phận sản xuất. Và thông thường,
cán bộ phụ trách mua trang th iết bị' sản xuất phải có m ặt
trong những cuộc họp.dO,. hoặc ít nhất là phải dược thông, báo

138
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
về những tiến triển quan trọng trong cuộc họp. Trách nhiệm
của họ là phái bảo đảm rằng các bộ phận chức năng không
đưa ra những cam kết VỘI vàng, nếu cán bộ phụ trách mua
hàng thực hiện vai trò của mình một cách có hiệu quả thì lúc
nào họ cũng phải biết rõ diễn tiến của các cuộc đàm phán.
Như đà trìn h bày, trong các cuộc thảo luận sơ bộ để mua sắm
trang th iết bị, kỷ sư bán hàng của nhà chế tạo có th ể đề nghị
tố chức hướng dẫn sử dụng thiết bị trước khi đưa ra đề nghị
bán hàng chính thức dưới dạng dịch vụ cung cấp cho tổ chức
công ty mua hàng. Người bán hàng trong một số ngành công
nghiệp thường mơ lớp tập huấn kỹ thuật sơ bộ như là một
phần trong nỗ lực bán hàng thường xuyên của họ. Cả hai bên
đều nhận thây rằng sự tham gia đó của nhà cung cấp là hoàn
toàn tự nguyện và các chi phí liên quan là những chi phí được
tính trong chi phí đê thúc đẩy bán hàng. Giá bán trong các
ngành công nghiệp chê tạo máy thường được xây dựng theo
nguyên tắc: doanh thu từ những lần bán hàng th àn h công
trang trải được hết các chi phí cho những trường hợp khi
những nỗ lực trước bán hàng không dẫn tới việc bán được
hàng. Nhưng trong thực tê cũng có một sô" trường hợp, chi phí
cho những lớp tập huấn trước bán hàng không được tính đủ
hết trong giá bán. Vì vậy, các cán bộ mua hàng chuyên
nghiệp cần luôn thận trọng khi chấp nhận những dịch vụ kỹ
thuật trước bán hàng. Người mua tấ t nhiên là muôn có mọi sự
trợ giúp có thể có được. Nhưng trong một sô" trường hợp các
cuộc tập huân kỹ thuật trước bán hàng có th ể dẫn đến các chi
phí vượt trội và đặt người mua vào thê phải có nghĩa vụ với
người bán. Một cán bộ mua hàng khôn ngoan sẽ trán h những
nghĩa vụ kiểu đó. Trước khi chấp nhận đề nghị tập huấn kỹ
thuật sơ bộ của người bán, người mua cần tìm hiểu xem sẽ

139
CHƯƠNG 4
phải m ất bao nhiêu tiền và xác định xem đề nghị đó có phù
hợp với thông lệ trong ngành không. Nếu chi phí vượt quá
thông lệ trong ngành - dù cho việc tập huấn thực sự đáng giá
- công ty mua hàng phải cân nhắc việc bản th ân họ sẽ phải
ký hợp đồng và trả tiền cho việc tập huấn. Bằng cách tách
riêng việc trả tiền cho lớp tập huấn ra khỏi việc mua máy,
người mua bảo đảm được là sẽ không phát sinh ra các nghĩa
vụ thiếu sáng suô١.
4.4.3. Đề ra các đặc tín h kỹ th u ậ t và đấu th ầu
Một trong những lợi th ế của việc chính thức lập ra một tố
mua hàng là các hành động đê’ đối phó với những rắc rô'i khi
mua hàng luôn mang tính hợp tác hơn. Điều đó có thê rấ t có
ích khi đưa ra các đặc tính kỹ thuật cho th iế t bị, đặc biệt là
khi cán bộ phụ trách mua hàng thực sự tham gia vào công
việc. Một phần của công việc đó là khi các đặc tính kỹ thuật
đã gần hoàn chỉnh và chuẩn bị mời thầu, một cán bộ mua
hàng giỏi sẽ phải thực hiện vai trò của một nhân viên kiểm
định không chính thức. Mặc dù các yêu cầu về kỹ th u ật chiếm
ưu thế, nhưng cán bộ mua hàng phải cô gắng h ết sức sao cho
các đặc tính kỹ thuật đó càng được viết ra theo đúng chức
năng của chúng càng tốt. Phần đông người sử dụng đều thiên
về thích hay không thích một loại th iết bị cụ thể. Chẳng
hiếm thấy những phi công chỉ muôn bay trê n máy bay Mc
Donnell - Douglas, hay những thợ in tin rằng họ chỉ có thế
làm việc tốt trê n máy in Micron, hay là những thợ máy tin
rằng các công cụ máy hiệu Cincinnati giữ được độ bền chắc
chắn nhất. Phải cô gắng để loại trừ những thiên lệch cá nhân
đó ra khỏi các đặc tính kỹ thuật. Tính chất của nhiều yêu cầu
về trang th iết bị sản xuất đã giới hạn sôMượng các nhà cung
cấp có thể đặt mua hàng được từ trước rồi. Không nên để số
140
 QUÀN R I CUNG ỨNG
lượng dó bị giảm hơn nữa vì víệc loại trừ một số th iết bị một
cách tùv tiện chỉ dơn thuân do định kiến.
Để thực hiện vai trò do một cách có hiệu quả, cán bộ phụ
trách mua hàng phải tham gia h.ầu hết các cuộc thảo luận về
kỹ thuật giữa các cán bộ phOng ban chức năng của công ty và
các nhà sản xuất khác nhau, và họ phải có những hiểu biết cơ
bản về các vấn dề kv thuật cO liên quan. Cán bộ phụ trách
mua hàng vẫn la một trong những người tham gia thảo luận
về các chi tiết kỳ thuật còn nghi vấn. Tuy nhiên, th ậ t trớ trêu
là th àn h công của cán bộ phụ trách mua hàng trong việc này
lại ít tUy thuộc vào kiê'n thức kỹ thuật hơn là kỹ nâng thông
hiểu và giao tiếp với mọi người. Trong phạm vi những vấn dề
về kỹ thuật, cán bộ phụ trách mua hàng không có ưu th ế vì
họ làm việc cUng với những ngươi chuyên nghiệp trong lĩnh
vực này. Vì vậy, về lâu dài phải tập trung cố gắng dể có được
sự Irợp tác của các cd١١. bộ .1 dạo kỹ tỉiuật. Cán bộ tnua
‫ ةا‬.‫ا‬٦ ‫ا‬

hàng phải thuyết phục dược họ rằng các dặc tinh kỹ thuật
m ang tin h chức năng không thiên lệch sẽ m ang lại lợi ích tốt
n h ất cho công ty.
Một khi các dặc tinh kỹ thuật da dược xác định, cán bộ mua
hàng sẽ chịu trách nhiệm tổ chức trưng bày so sánh và dấu
thầu giữa một số lượng vừa phai các nhà cung cấp có đủ khả
nảng.
4.4.4. C ác p hân tích định tinh
N ăng lực của các nhà cung cấp khác nhau dĩ nhiên là không
giống nhau. Năng litc dó tớỉ mức độ nào cần dược một tổ
nghiên cứu cân nhắc kỹ càng dể xác định xem sẽ mua máy
nào. Bộ phận mua hàng thương tập hợp cấc thông tin dó về
cho cả tổ. Trước h.ết, cán bộ mua hàng phải xác định xem.

141
CHƯ(ỈNO٠
thường là với sự trợ giUp cUa trợ lý kỹ thuật, khả nàng về kỹ
thuật và sản xuất của nhà cung cấp hiện ở cấp độ nào. Đó là
việc vô cUng quan trọng.
Thứ hai là cán bộ mua hàng phải đánh giá khả năìig và t hiện
chi của nhà cung cấp trong việc cung cấp các dịch vụ kỹ thuật,
cần th iết trong thOi gian lắp d ặt và khởi dộng th iết bị mới.
Sự cân nhắc về m ặt tài chinh này là h ế t sức quan trọng,' khi
nó liên quan tới các th iế t bị phức tạp, d ắt tiền như la tuabin,
các máy công cụ diều khiển bằng số, bằng chương trin h vi
tinh... Liên quan chặt chẽ với yếu tố này la sự cần th iế t huấn
luyện vận hành máy. Nhà cung cấp sẽ sẵn lOng cung cấp ‫؛‬dịch
vụ nào trong lĩnh vực dó?
Một vấn dề quan trọng khác cần xem xét là mức độ dáng tin
cậy của nhà cung cấp trong việc bảo hành. Một khi th iế t b٠ị dã
lắp dặt xong, những vấn dề dột p h at ngoài tầm kiểm soát, của
người mua hàng dôi khi làm gia tăng dáng kể tổng chi phi
máy. Cuối cUng là nhà .cung cấp có chinh sách gì trong v‫؛‬ệc
cung cấp các phụ tUng thay thế? Khi nào thi loại máy sẽ -mua
bị thay th ế bởi mẫu máy mới và khả năng có dược các phụ
tUng của mẫu máy th ế hệ cũ sẽ ra sao? Ví dụ như chinh sách
của một nhà sản xưất máy bơm là cứ sáu th án g một lầm :ại
sản xưất một lô nhỏ phụ tUng thay th ế cho các th iết bị th ế hệ
cũ. Chinh sách sản xuất nửa năm một lần của nhà sản x iấ t
dó cùng với mức tồn kho thấp của họ buộc một số khách h'-àag
phải dự trữ một lượng phụ tUng thay th ế chinh yếu lớn qaá
mức. Một cách lựa chọn tốn kém khác cho khách hàng là κηίο
hiểm chấp nhận sự cố bất thường, có khi làm máy phải ng'ừag
hoạt dộng dến ba hay bốn tháng dể chờ dợt phụ tUng k ế ti٠
ếf.
Không may là trong thực tế, việc xem xét như vậy thường bị
coi nhẹ khi bước dầu lựa chọn th iế t bị và chỉ dược coi là qu٤n
142
 ٠
QUAN ТЯІ CUNG NG
tr(.)ng rnuộn hơn sau dó. Trách nh‫؛‬ệm của bộ phận quản ỉý
mua hàng và cung ứng là phíii đảnh giá các nhà cung ứng cO
tiềm năng thOng qua các yếu tổ định tin h do và dưa những
phâ.n, tích dáng chu V dó ra trư،íc tổ thẩm định, đế' đánh giá
dược dầy đủ. Sau khi mảy dã dược mua, một cán bộ mua hàng
khôn ngoan sẽ phối hợp chặt chẽ với bộ phận bảo dưỡng để
ghi lại và phân tích (từng phần một) quá trin h hoạt dộng cUa
mdy. Các số liệu do sẽ cO giẩ trị trong việc thực hiện những
phân tích tương tự trong tương lai.
4.4.5. Xếp lo ạ i th ầ u và phân tích k in h t ế
Khi nhận dược dăng ký thầu, cán bộ phụ trách mua hàng sẽ
phân loại chUng và thực hiện tấ t cả những diều chinh cần
th iết sao cho nhOm người chịu trách nhiệm dưa ra dề xuất
cuốỉ cUng có thế' so sánh phân tích dược.
Như dã nói ở trên, bộ phận tài chinh thường chịu trách
nhiệm tiến hàn.h nghiên cứu tổng thể tinh sinh lợi vì việc
quản lý và kiểm soát các hoạt dộng dó rõ ràng có liên quan
tới chUc năng phân bổ ngân sách vốn. Tuy nhiên, quan điểm
cUa các tác giả là một khi lãnh dạo da chọn phương pháp
phân tích, thi bộ phận phụ trdch mua hàng có thể thực hiện
tốt công việc phân tích một cách dễ dàng và hiệu quả hơn là
bộ phận tài chinh. Các phân tích đổ chinh là sự mở rộng một
cách lOgic các hoạt dộng phân tích dơn thầu của bộ phận phụ
trách mua hàng. Rõ ràng là cán bộ mua hàng dã quen với tấ t
cả những phức tạp trong dấu thầu. Thông qua việc tham gia
vào các cuộc thảo luận về kỹ thuật trước dó, cán bộ mua hàng
chng dã hiểu dược mọi vâ'n dề kỷ thuật liên quan tới việc ước
tinh các chi phi bảo dưỡng và vận hành. Như vậy, một cá
nhân có hiểu biết kha toàn diện về tin h trạng của tổng chi

143
CHưỔNG.
phi sẽ có khả năng chuẩn bị, g‫؛‬ải thích và trin h bày tấ t cả
các số hệu về giá cả, chi phi và tinh sinh lợi một cách có hiệu
quả nhất dể cả nhOm cUng xem xét.
4.4.6. Dàm phán, ch u ẩ n bị và quản lý hỢp d ồn g
Sau khi lãnh dạo cấp cao dã thông qua dề xuất mua tra n g
thiết bị sản xuất, cán bộ phụ trách mua hàng nhận trách
nhiệm thông thường của m inh về dàm phán giấ cả chinh
thức, diều kiện giao hàng và các diều kiện có liên quan trong
hợp dồng. Bơn dặt hàng hay hợp dồng mua hàng cần đitợc
soạn thảo dặc biệt cẩn thận, nêu rO trách nhiệm của cả hai
bên dối với tinh trạn g hoạt dộng của th iế t bị và các hoạt
dộng hậu mãi. Các phương pháp kiểm tra và diều chỉnh máy
dược chấp nhận, các dặc tinh kỹ th u ật và tiêu chuẩn hoạt
dộng của máy và các diều kiện bảo hành cần dược nêu rõ.
Tương tự như vậy, trách nhiệm cUa .nhà cung cấp trong các
dỊch vụ hậu mãi liên quan đến lắp dặt, khơi dộng, tập huấn
vận hành, kỉểm tra bảo dưỡng và các phụ tUng thay th ế cUng
cần dược nêu rõ, sao cho không còn khUc mắc gì về những
chuyện sẽ xảy ra.
Trong trường hợp mua th iế t bị mà thơi gian sản xuất ra thiết
bị dó dài ngày, cần phải lên chương trìn h theo dõi và xúc tiến
công việc cụ thể. Khi dO có th ể phải có các chuyến thảm nhà
mấy định kỳ và kiểm tra tiến độ công việc. Trách nhiệm theo
doi công việc dó thường thuộc về bộ phận phụ tr،c h mua
hàng.
Nhìn sự việc một cách tổng quắt có th ể thấy rằng vai trò của
bộ phận mua hàng khi mua tra n g th iế t bị sản xuất có định
hướng hợp tác cao hơn hẳn và ít mang tinh ra quyết định hơr.

144
 QUAN ТЯІ CUNG NG ٥
k h l đi m u a n g u y ê n v ậ t liệu sán x u ấ t th e o tiê u c h u ẩ n n h ư
thư('tng lệ.

Tóm tắt vai trò củ a bộ phận mua h àn g

S au d â y là n h ữ n g đ iể m th e n chdt tổ n g k ế t lạ i v ai trò của bộ
p h ậ n m u a h à n g tr o n g m ột thương vụ m u a s ắ m t r a n g t h ỉ ế t bị
s ả n x u ấ t đ iể n h ìn h :

٠ T h a m g ia v ào g ia i đoạn th ả o luận sơ bộ, b

k iế m th ô n g tin v à dự tin h ngân sách .

٠ T rợ giUp tr o n g việc ch uẩn bị dể yêu cầu cô

(b ao gồm v iệc p h â n tích so sá n h giữ a v iệc c h ế tạ o h a y di
th u ê so với di m ua).
٠ X em x é t v à y êu cầu đ ịn h rõ các dặc t i n h k ỹ th u ậ t.
٠ P h ố i h ợ p p h a t h iệ n các n h à cung c ấ p có tiề m n ă n g và
th ẩ m đ ịn h p h ẩ m c h ấ t của họ bao gồm các p h â n tíc h đ ịn h
tin h k h ác nhau.

٠ S o ạ n th ả o các d iề u k iệ n thương m ại c ầ n t h i ế t.
٠ C h u ẩ n bị v à xử ly tà i liệu mơi th ầ u .
٠ P h ố i h ợ p p h â n tíc h hồ sơ dấu th ầ u của các n h à cu n g cấp ,
bao gồm các p h â n tích k in h tế và g iải p h á p cho t ấ t cả các
d ặc ti n h k ỹ t h u ậ t ngoại lệ.

٠ T ổ chức tr ư n g b à y vórị sự cO m ặt cUa cả h a i b ê n n ếu th ự c

th i dược.

٠ L ậ p k ế h o ạ c h , p h ố i hợp và chủ tri các cuộc d à m p h á n th e o

n h u cầu.

٠ C h u ẩ n bị các tà i liệu hợp dồng c h in h th ứ c v à th ự c th i.

٠ TỔ chức m ọ i h o ạ t d ộ n g của bên th ứ b a là m cô n g tá c tư v ấ n
(n ế u c ầ n có d ịc h vụ tư vấn).

٠ D uy t r i v iệc g h i c h é p tin h hìnli cUa dự á n bao gồm :

145
CHƯ(ỈNG٠
M ờ‫ ؛‬th ầ u (b ả n m ờ i th ầ u và h ó a dơ n)
C ác cam k ế t m u a h à n g .

٠ T h e o doi n h ữ n g th a y đ ổ ‫ ؛‬tr o n g công v ‫؛‬ệc ch ư a th ự c h i ệ n v à

th a y dổi ngươi có th ẩ m q u y ền .

٠ G h ‫ ؛‬N h ậ t k ý tiế n t r i n h công việc, gồm cả

và b à n g iao cuối cUng.

٠ P h ố i h ợ p v à chủ t r i các dịch vụ k iể m tra/xU c t l ế

h ợ p dồng.

٠ P h ố i h ợ p t h a n h lý h ợ p d ồ n g m u a h à n g .
٠ P h â n tíc h v à g h i lạ i q u á t r i n h th ự c h iệ n c ô n g v iệc củ a n h à
cu n g cấp .

٠ D uy t r i v iệc g h i c h é p g ia cả v à k h u ^
d iề u k iệ n g iao h à n g d ể phục vụ cho n h ữ n g lầ n m u a t h i ế t bị
tr o n g tư ơ n g lai.

4.5. Mua sắm th iế t bị đã qua sử d ụ n g

K h ô n g vì ly do gì ngư ời m ua lạ i p h ả i ch ỉ gi Oi h ạ n tr o n g việc
m u a tr a n g t h i ế t bị s ả n x u ấ t m ới. T ro n g th ự c tế , việc m u a b á n
các m á y m óc cũ c h iế m m ộ t tỉ lệ k h ô n g n h ỏ tr o n g tổ n g lư ợng
m á y m óc dược b á n ra .

4.5.1. Lý do m ua th iế t b ị dã qua sử d ụ n g
N gười m u a có t h ể x é t dê'n việc m u a t h i ế t b ị d ã q u a s ử d ụ n g vì
m ộ t s ố lý do:

Thứ nỉiất là g iá cùa m á y cũ th ư ơ n g th ấ p h o n h ẳ n g iá t h i ế t bị

m ới. P h â n tíc h thOi g ia n h o à n vốn h a y tỉ s u ấ t lợi n h u ậ n tr ê n
v ốn d ầu tư có t h ể cho th ấ y rO rằ n g : tr o n g m ộ t s ố trư ờ n g h ‫ ؟‬p
m u a m ộ t t h i ế t bị cũ t ố t h o n la m u a m ộ t t h i ế t bị m ới. N g a y tả
k h i m u a m á y cU k h ô n g h iệ u quả' h o n 'm ua 'm áy 'mớỉ, n h ư n g 'C o

146
 QUAN ТЯІ CUNG .NC
tin h t r ạ n g tà i c h in h h ạ n hẹp cUa cống ty buộc họ p h ả i m u a
m á y cù với g iá rẻ hơn chn "hơp V fii túi t i ề n ”.

Thứ hai là t h i ế t bị cũ thư hng s ẩ n có h ٥'n t h i ế t bị m ới. T ro n g

m ộ t vài trư ờ n g h ợ p , có khi sự s ẩ n cỏ lại g ạ t m ọi suy x é t k h á c
qua m ột bên.

Thứ ba là m ộ t lý do r ấ t phô b iế n tro n g việc m u a t h i ế t bị cU

do là k h i t h i ê t bị cũ d áp ứng dược mọi y êu cầu của người m u a
th l k h ô n g vì lý do gì lại phải m ua th i ế t b ị m ới. T ro n g n h t o g
trư ờ n g h ợ p y êu cầu về vận h à n h k h ô n g n g h iê m n g ặ t lắ m ,
h o ặc c ầ n t h i ế t b ị cho dự phOng h a y dể dUng cho th ờ i k ỳ s ả n
xuâ't cao đ iể m , h a y đế’ sử dụng tro n g m ộ t d ự á n n g ắ n h ạ n th i
t h i ế t bị cũ cOn tr o n g tin h trạ n g tố t, th ờ i g ia n p h ụ c vụ còn d à i
la sự lựa c h ọ n k in h tế, cần dược q u a n tâ m câ n n h ắ c .
4.5.2. D ặc đ iểm của mua sắm th iết bị dã qua sử d ụ n g
N g o ài t ấ t cả cắc d ặc trư n g vốn cO của m u a s ắ m t r a n g t h i ế t bị
s ả n x u ấ t n ó i c h u n g , m ua sắm th iế t bị s ả n x u ấ t d ã q u a sử d ụ n g
còn có th ê m các d ặc thU riê n g sau dây:

٠ B ản c h ấ t của việc m ua sắm th iê 't bị s ả n x u ấ t q u a sử d ụ n g

là chi p h i d ầ u tư sả n xuất. G iá tr ị th ư ờ n g lớ n , g iá cả b iế n
d ộ n g n h iề u , các chi p h i da dạng.

٠ So với các loại h a n g hOa khhc mtfc độ d iề u c h ỉn h n h u cầu

của lo ại tà i s ả n n ày chậm , th ủ tục m u a b á n k éo d à i dễ là m
th ư ơ n g vụ b ị h ủ y bỏ giữa chừng.

٠ V iệc m u a . b á n th iế t bị qua sử d ụ n g vô cUng phứ c tạ p , k h ó

có t h ể x ác đ ịn h dược c h in h xác h iệ n t r ạ n g của m á y m óc và
d ự b áo c h in h x ác mức độ, thơi g ia n p h ụ c vụ cUa m á y m a n g
lạ i cho ta , n ê n cầ n th iê't phải có k in h n g h iệ m , sự s á n g su ố t
củ a m ộ t ngư ơi ch u y ên m ua s ắ m th i ế t b ị q u a sử d ụ n g (k h i
th ự c h iệ n m u a nó). H ơn nữa, công việc m u a b á n th ự c sự

147
CHƯƠNG.
c ầ n t h i ê t p h ả i cổ sự glUp dỡ. hỗ trợ cUa chu.٧ên g ‫؛‬a b à n t r i
s ả n x u ấ t có k in h n g h iệ m . C ần p h ả ‫ ؛‬th p c h iệ n v ‫؛‬ệc k iể m
t r a uy tin , c h ấ t lư ợ n g của n h a cu n g cấp tliiế t bị d à q u a sU
d ụ n g . B ên c ạ n h dó cbn k ‫؛‬ê'm t r a k ٠
ỹ lưỡng' t h i ế t bị m á y m b c
trư ớ c k h i tịu y ế t đ ịn h m ua. N g ay k h i có thế', p h ả i kiế'm t r a
m á y m óc đ ịn h m u a th ô n g qua m ộ t ch u ky h o ạ t d ộ n g h o à n
ch ỉn h ..

٠ M ộ t người d ự đ ịn h m u a t h i ế t bị. p h ả i x ác đ ịn h dược tu ổ i,

th ơ i g ia n p h ụ c vụ cUa m dy, thO ng q u a các sôT s e r ia l cUa
m á y có t h ế tỉế p c ậ n hồ SO' cUa n h à c h ế tạ o xác đ ịn h tu ổ i
của m áy . C ác h iể u b iế t về tuổi m á y , q u á t r i n h k h a i th d c
trư ớ c d â y của m á y sẽ là h ư ớ n g d ẫ n hỗ t r ọ d ắc lực, cơ b á n
cho việc x ác đ ịn h h iệ u q u ả h o ạ t d ộ n g sa u n à y của m á y .
K h i là m m ộ t d ơ n d ặ t h à n g m u a t h i ế t bị d ã q u a sử d ụ n g
c ầ n p h ả i t h ậ n tr ọ n g tr o n g các tiê u c h u ẩ n c ầ n th iê 't. c ầ n cO
m ộ t m ô tả rõ r à n g m á y m óc. Đ ơn d ặ t h à n g p h ả i ch ỉ rơ cdc
p h ụ k iệ n b ao gồm , các d ịc h vụ b ảo h à n h cu n g c ấ p trư ớ c và
sa u k h i g iao n h ậ n v à v ấ n dề tà i c h in h cUng n h ư th ủ tục
giao h à n g , cũ n g p h ả i ghi. rô tr o n g th o ả th u ậ n d ặ t h à n g b a n
dầu.

N ói ch u n g , k h i b á n t h i ế t 1‫ ﺍﻝ‬d ã qua sử d ụ n g , ngươỉ ban th ư ơ n g

k h ô n g cu n g cấ p các d ịc h vụ b á n h à n g . T ấ t cả các k h â u v ận
c h u y ển , xê'p dỡ, lắ p d ặ t và chi p h i c h ạ y th ử cUng n h ư các rUi
ro d ều do người m u a chịu.

Tóm lạ i, m u a sắ m tr a n g th iế t b ị đ ã q u a sử d ụ n g là m ột
q u á tr in h h ế t sức kh ó khăn, p h ứ c tạ p đ ò i h ỏ i ngưètỉ
thự c h iện p h a i có tr in h độ ch u yên m ôn cao v à kin h
n gh iệm th ự c t ế lâ u n ăm m ới c ó th ể th ự c h iện th à n h

148
 QUAN 71‫ ! أ‬CUN. ٥Ν٠
còng các th ư ơn g vụ mua Hắm tra n g th ỉè t bị sán x u ấ t đ ã
q u a sử dụng.
4 .5 .3 . ٢rh ị trường th iê 't bị đ ã q ,u a s ử d ụ n g
N h ư tr ê n đ à tr i n h bày. có rả t n h iề u lý dn c h in h d á n g d ể d ẫ n
dê'n việc người ta cb th ê mua th iế t hị s ả n x u ấ t d a qu a sử
dụn g , v a m ộ t k h i dà ch cầu th i t ấ t yếu sẽ có cu n g - M ột th ị
trư ờ n g rộ n g lớ n , p h o n g phU, da d ạ n g các loại t r a n g t h i ế t bị d ã
q u a sử d ụ n g d ã h ìn h th à n h trê n t h ế gidi. T r ê n th ị trư ờ n g n à y
cd các n g u ồ n cu n g câ'p cliính sau:
٠ C u n g câp bởi cẩc n h à chuvbn k in h d o a n h m á y m óc, t h i ế t
bị cũ;
٠ M ua trự c tiế p từ chủ sO hừu các th i ế t bị;
٠ M ua b á n th ô n g qua các môi gidi;
٠ M ua th ô n g q u a các cuộc bán dấu gia.
4.5.3.1. M ua từ các nhà chuyên k in h d o a n h (các n h à
buôn) m ảy móc, th iế t bị СЙ
C ác t h i ế t bị d ã q u a sứ tlụng dược cung cấp chủ yếu bởi các
n h à k in h d o a n h t h i ế t bị dã sử dụng, họ c h u y ê n m u a các t h i ế t
bị d â y c h u y ề n th á o dờ và tổ chức tiế p th ị b á n chUng. C ác n h à
k in h doanh n à y thư ư ng h o ạ t đ ộ n g tr o n g các n g à n h công
n g h iệ p lớ n v à th e o m ột quy tắ c n h ấ t đ ịn h s ẵ n cO, họ luôn
cu n g c ấ p d ều d ặ n các th iế t bị qua sử d ụ n g c h in h yếu cho th ị
trư ờ n g .

C ác n h à k in h d o a n h chuyên n g h iệ p th ư ờ n g c h u y ê n k in h
d o a n h m ộ t s ố lo ại th iế t bị nào dO, và b á n chU ng dưới d ạ n g :
p h ụ c h ồ i h o ặ c h o á n cải.
C ác m á y m óc p h ụ c hồi thư ơ ng dược bảo h à n h ở m ức độ th ấ p
n h ấ t của n h à k in h d o an h và b á n với g iá 4 0-50% so với m á y

149
c«ưtíN ٠ .
m óc cù n g lo ại. C ác m á y m óc p h ụ c hồi th ư ờ n g dược vệ s in h ,
sơ n lạ i, th a v t h ế các ch i t i ế t dâ bị h ư h ỏ n g m à i m ò n , sa ư dó
m a n g th ử h o ạ t d ộ n g ơ m ức tả i xác đ ịn h .
C ác m á y m óc d ã dược h o á n cải n h à k in h d o a n h sẽ b ảo h à n h ở
m ức độ cao h ơ n n h iề u , n h ư n g g iá b á n k h o ả n g 5 0 -7 0 % so với
g iá m á y m ớ i c ù n g lo ạ i. M áy h o á n cải th ư ơ n g dược sử a c h ữ a
h o à n th iệ n , chU ng dược th á o dỡ to à n bộ, t ấ t cả các chi t i ế t bị
m à i m ò n h ư hO ng dược th a y th ế , các bề m ặ t t r ầ y xước dược
m à i r à lạ i. S au dó lắ p lạ i to à n bộ, p h ụ c h ồ i k íc h th ư ớ c h ìn h
d á n g n h ư m ớ i b a n d ầ u , d ư a vào th ử tả i trư ớ c k h i b á n .

4.5.3.2. M ua trự c tiế p từ chủ sở hữu củ a c á c th iế t bi đ ã

qu a sử d ụ n g
C ác t h i ế t bị d ã q u a sử d ụ n g dược ch ủ sở hữ u d ư a v ào m u a b á n .
bởi các lý do th íc h h ợ p n h ư sau:

٠ K hi m ộ t cô n g ty m u a s ắ m các t r a n g t h i ế t bị m ơi, họ
th ư ơ n g t h ả i r a các t h i ế t bị họ d a n g sử d ụ n g . M ặc dụ, m áy
m óc dó có t h ể lỗi th ơ i so với ngư ời chủ cũ, n h ư n g nó v ẫ n
h o à n to à n th o ả m ã n các n h u cầu của n h ữ n g người m ua
k h á c m u ố n m u a lạ i nó.
٠ H o ặc n ế u có các th a y dổi c h in h y ếu tr o n g q u á
x u ấ t h o ặ c t h i ế t b ị củ a cô n g ty cũ n g sẽ d ẫ n tớ i các t h i ế t bị
s ả n x u ấ t c ầ n t r a n g bị tố t h ơ n n h ằ m th íc h ứ n g s ả n xuất,
th i t h i ế t b ị cũ cUng sẽ p h ả i b á n di.
٠ C uối cUng, m ộ t s ố t h i ế t bị d ã q u a sử d ụ n g có t h ể dược chu
của nó b á n di do m ấ t h ợ p d ồ n g s ả n x u ấ t s ả n p h ẩ m h i ệ r
tạ i h o ặ c do bị n g ư n g tr ệ , d in h c h ỉ s ả n x u ấ t k i n h d o a n h .

٠ D ồ n g th ờ i, m ộ t s ố ch ủ m á y m u ố n b á n t h i ế t b ị d ã q u a sử
d ụ n g củ a m in h trự c tiế p cho người sử d ụ n g , bởi họ n g h ‫؛‬
rằ n g : có t h ể b á n dược g iá cao h ơ n so với b á n cho ngư ơ .٦

150
 QUAHniCUNG CÍNG
k in h doanh. M ộ t S() người mua cũng m u ố n m u a th e o
p h ư ơ n g th ứ c n à y , nó cho p h ép họ xem x é t, k ‫؛‬ểm tr a m á y
mOc d a n g hoạt, dộng và học hỏi dược n h ữ n g gì c ầ n t h i ế t
thO ng q u a q u á tr in h sử dụng cUa chủ cũ trư ớ c khi. di tớ i
q u y ế t đ ịn h m u a nó.

4.5.3.3. M ua B á u th iế t bì d ã qua sử d ụ u g thO ug q u a các

u h a m ô i g iở i
N h a m ôl giới là ngư ời tru n g gian dưa người m u a và người b á n
d ế n với n h a u , n h ư n g họ k h ô n g chịu trá c h n h iệ m về q u á t r i n h
m ua b á n h à n g h ó a . Họ chỉ d ắ t m ối và n h ậ n h o a h ồ n g . T uy
vậy, dôi k h i h ọ dO ng vai trò r ấ t q u an trọ n g , n h à m ôi giới có
th ể th ự c h iệ n t h a n h ly p h ầ n lớn các t h i ế t b ị của m ộ t n h à
‘m áy. T ro n g m ộ t s ố trư ơ n g hợp n h à cu n g c ấ p t h i ế t b ị công
n g h iệ p h o ặ c d ạ i lý của n h à sả n x u ất cũng có t h ể dOng v ai trò
n h à m ôi giớ i cho k h á c h h à n g ru ộ t của m in h b ằ n g cá c h giUp
công ty /n h à m á y g iả i q u y ết các th iê 't bị th u ộ c p h ạ m vi h o ạ t
d ộ n g cUa họ.

4 .5 .5 . ‫ﻱ‬. M u a th ô n g q u a các cuộc bán đ ấ u g iá

M ột n g u ồ n c u n g c ấ p tlìiế t bị cũ nữa la th ô n g q u a các cuộc b á n
d ấ u g iá . CO m ộ t sô d ạ n g b á n dầu giá k h á c n h a u :

M ộ t s ố cô n g ty tổ chức b án dấu gỉá các s ả n p h ẩ m h ọ k in h

d o a n h , các t h i ế t bị s ẵ n có tro n g kho của họ.

T h ô n g th ư ơ n g h ơ n là tổ chức bán th ô n g q u a các cô n g ty cu n g

ứ ng d ịc h vụ b á n d ấ u giá, các công ty n à y dược h ư ở n g h u ê
h ồ n g th ô n g q u a m u a b á n , huê h ồng n à y th ư ờ n g t h ấ p h ơ n h u ê
h ồ n g m ô i giới.
N ói c h u n g , m u a q u a dấu giá có tỷ lệ rủi ro cao h ơ n so với cấc
n g u ồ n cu n g ứ n g k h á c , do các m áy m óc b á n d ấ u g iá th ư ơ n g
k h ô n g có b ảo h à n h v à h ơ n nữ a r ấ t h iế m k h i ngư ơi m u a có t h ể

151
cnươNG 4
x em trự c tiế p m á y m óc tạ i cuộc b á n đấu g iá. T uy n h iê n tr o n g
m ộ t sô trư ờ n g h ợ p m á y m óc có th ể được x em tạ i cuộc b á n đ âu
g iá th ô n g q u a v id eo h o ặ c các m à n h ìn h từ x a, cho p h é p ngư ời
m u a x em m á y m óc đ a n g h o ạ t đ ộ n g tạ i n h à m á y ở nơ i k h á c .
H ìn h 4.1

Quy trình m ua sắm th iế t bị sản xu ất đã qua sử d ụ n g

Phân công đơn vị tiếp nhận thông tin.
T hu th ậ p , x ử lý
- Xác định yêu cầu của các thông tin cần tìm.
th ô n g tin
Xác định các dịch vụ kèm theo thiết bị theo thông
lệ mua bán quô٠c tế.

- Tổ chức đánh giá.

1 Đ ánh g ìé it h iế t b ị
- Xác định các tiêu thức đánh giá.
1 qua S1J( d ụ n g
- Lựa chọn phương pháp định giá thích hợp

- Phân công thẩm định tính xấc thực các chứng cứ.
R a q u y ế t đ ịn h m u a
Sắp xếp các chỉ tiêu, chứng cứ phục vụ cho việc ra
quyết định Mua - Bán.

Tổ chức thương lượng giá, các điều kiện khác lần

T h ư ơ n g ỉư ợ n g, cuối.
s o ạ n th ả o
HỢp đ ổ n g
٠ Soạn thảo các hợp đồng Mua - Bán phù hợp yéu
Mii $. ٠ Rsỉn cầu của cả hai bên.

1
I
Ký k ế t hỢp đ ổ n g
٠ Lựa chọn phương pháp, thời gian, địa điểm ký két
hợp đồng.
1 M ua .B á n

Tổ chức giao nhận.

1 G iao n h ậ n t h iế t bị
Lựa chọn đối tác, phương tiện vận chuyển thiết bị

١r
Lắp đặt.
L ắp đ ặ t, c h ạ y th ử ,
Chạy thử
b ả o h à n h th iế t bị
Ký kết các diều khoản điều kiện bẫo hành (nếu có

152
 QUẢN m ị CUNG ỨNG
4.5.4. Quy trình mua sắm th iết bị sản x u ấ t đã qua sử
dụng, {xem hình 4.1)

4.6. Thuê m ua thiết bị

N g o ài k h ả n ă n g m ua tra n g th iế t bị sả n x u ấ t m ới h a y đ ã q ua
sử d ụ n g đế đ á p ứ ng n h u cầu của công ty, người m u a còn có lựa
c h ọ n th ứ b a n ữ a - đó là thuè tr a n g th i ế t bị. T ro n g n h ữ n g n ă m
g ầ n đ ây , cho th u ê đ ã trở th à n h m ộ t công việc k in h d o a n h lớn.
C ho đ ế n cuôi th ê kỷ 20 th u ê th i ế t bị được x em là m ộ t n g à n h
cô n g n g h iệ p t r ị g iá 190 tỉ U SD và k h ố i lư ợ ng k in h d o a n h của
nó đ ã tă n g g ấ p đôi tro n g vòng n ă m n ă m cuối t h ế k ỷ. ư ớ c tín h
k h o ả n g 20% các tr a n g th iế t bị v ăn p h ò n g v à cô n g n g h iệ p
được sử d ụ n g tr o n g k in h doanh ở M ỹ n g à y n a y là t r a n g t h i ế t
b ị đi t h u ê .‫ ؛‬C ác nguyên do được c h ấ p n h ậ n ẩ n ch ứ a sa u
k h u y n h h ư ớ n g đó là n hu cầu m ạ n h về v ố n tr o n g h ầ u h ế t các
d o a n h n g h iệ p , lã i s u ấ t tương đôi cao, và th ự c t ế là tr o n g m ộ t
n ề n k in h t ế lạ m p h á t, k h ấu h ao th ư ờ n g k h ô n g tạ o r a được
q u ỳ đủ đ ể t r a n g bị lại to à n bộ các tr a n g t h i ế t b ị c ầ n p h ả i
th a y th ế .

4.6.1. Các h ìn h thức thuê mua th iết bị

G iao d ịc h th u ê m ua (Leasỉng)
T h u ê m u a là h o ạ t đ ộ n g giao tà i s ả n của m ìn h cho ngư ời k h á c
sử d ụ n g tr o n g m ộ t k h o ả n g th ờ i g ia n n h ấ t đ ịn h , đổi lạ i người
th u ê p h ả i t r ả cho người cho th u ê m ộ t k h o ả n t i ề n n h ấ t đ ịn h
tư ơ n g x ứ n g với v iệc họ đã sử d ụ n g tà i s ả n đó.

H iệ n n a y có h a i h ìn h thức th u ê m ua th ô n g d ụ n g đó là th u ê
v ậ n h à n h v à th u ê tà i ch ín h .

' R. s. Reichard, “Cải cách thuế có thể khuyến khích việc thuê trang thiết bỊ”. Thế
ỵiới mua sắm, tháng 12/1986, tram: .‘١2-.٩,t.

153
CHƯƠNG 4
4.6.1.1. Cho th u ê vận h à n h (O p e ra tin g lea sin g )
T h u ê v ậ n h à n h có th ờ i h ạ n th u ê r â t n g ắ n so với to à n bộ đời
số n g hữ u ích của t h i ế t bị, đ ể c h ấ m d ứ t h ợ p đ ồ n g th u ê , người
đi th u ê c h ỉ c ầ n b áo trư ớ c cho người cho th u ê m ộ t th ờ i g ia n
n g ắ n . M ặ t k h á c , tr o n g g ia o d ịc h th u ê v ậ n h à n h , ngư ời cho
th u ê p h ả i c h ịu m ọi c h i p h í cũ n g n h ư m ọi rủ i ro p h á t s in h
tr o n g q u á t r ì n h v ậ n h à n h t h i ế t bị đó (Xem hình 4.2).
H ìn h 4.2

Sơ dồ n g h iệ p vụ th u ê vận h à n h

4.6.1.2. Cho th u ê tà i c h ín h (F in a n cia l lea sin g )

C ho th u ê tà i c h ín h là h o ạ t đ ộ n g t à i tr ợ t í n d ụ n g tr u n g , d à i
h ạ n th ô n g q u a v iệ c cho th u ê m á y m óc, t h i ế t b ị v à các đ ộ n g
s ả n k h á c . B ê n cho th u ê cam k ế t m u a m á y m óc t h i ế t bị v à
đ ộ n g s ả n th e o y êu cầu củ a b ê n th u ê v à n ắ m q u y ề n sở hữu với
tà i s ả n cho th u ê . B ê n th u ê sử d ụ n g tà i s ả n th u ê v à t h a n h
to á n t i ề n th u ê tr o n g s u ô t th ờ i h ạ n cho th u ê m à h a i b ê n đ ã
th ỏ a th u ậ n v à k h ô n g được h ủ y bỏ h ợ p đ ồ n g trư ớ c th ờ i h ạ n
(n g o ại t r ừ có sự th ỏ a th u ậ n v à th ố n g n h ấ t giữ a h a i b ên ). K hi
k ế t th ú c th ờ i h ạ n th u ê , b ê n th u ê được c h u y ể n q u y ề n sở hữu,
m u a lạ i h o ặ c tiế p tụ c th u ê tà i s ả n đó th e o các đ iề u k iệ n đ ã
th o ả th u ậ n tr o n g h ợ p đ ồ n g cho th u ê . N g h iệ p vụ được th ể h iệ n
q u a h ìn h 4 .3 .

154
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
T ro n g h a i h ìn h th ứ c nêu trê n , th ì ở V iệt N a m h iệ n n a y h ìn h
th ứ c cho th u ê tà i ch ín h rấ t đ á n g được q u a n tâ m (vì còn k h á
m ới m ẻ đ ố i với nước ta ) cho n ê n p h ầ n tiế p th e o c h ú n g tô i x in
giới th iệ u s â u h ơ n về phương thứ c này.

H ìn h 4.3

Sơ đồ nghiệp vụ cho thuê tà i ch ín h

4.6.2. Lợi ích và hạn c h ế của hoạt đ ộ n g ch o th u ê tà i

ch ín h
4.6.2.1. L ợ i ích
Lơi íc h đ ô i vởi n ề n k in h tế:
V Cho thuê tài chính góp phần thu hút vốn đầu tư cho nền
kinh tế: N g h iệ p vụ cho th u ê tà i c h ín h có m ức độ rủ i ro k h ô n g
cao, p h ạ m vi tà i trợ tư ơ n g đôì rộ n g h ơ n các h ìn h th ứ c tà i tr ợ

155
k h á c . Đ iều n à y có tá c d ụ n g lớn tr o n g việc k h u v ế n k h íc h dầu
tư. N g à y n a y với các cô n g ty cho th u ê tà i c h in h d a quốc g ia,
h o ạ t d ộ n g cho th u ê tà i c h in h la k ê n h c h u v ể n v ốn k h a q u a n
trọ n g , th e o dO h o ạ t đ ộ n g nà،v dã góp p h ầ n th u h ú t vố n d ầ u tư
nước n g o ài.
‫ﺭ‬ Cho thưè. tài cìiíah gOp p liần tl^ức dầy dổt m ới công nglrệ,
th iết bị, cải tiến khoa học kỹ thuật: dối với n h ữ n g nước có n ề n
s ả n x u ấ t lạ c h ậ u , k é m p h a t tr iể n , rO r à n g h o ạ t d ộ n g cho th u ê
tà i c h in h d ã k h u y ế n k h íc h n h a s ả n x u ấ t m u a m á y m óc, t r a n g
t h i ế t b ị m ớ i, ti ê n ti ế n d ể p h ụ c vụ s ả n x u ấ t, góp p h ầ n n â n g
cao t r i n h độ cô n g n g h ệ to à n x ã h ộ i m ặc dù tr o n g d iề u k iệ n
d o a n h n g h iệ p có giớ i h ạ n về vố n d ầ u tư. T u y n h iệ n ở m ặ t n à y
cũ n g c ầ n chu tr ọ n g d ế n n h ữ n g b iệ n p h á p k iể m s o á t, q u ả n lý
c h ặ t ch ẽ d ể t r á n h t i n h t r ạ n g d ầu tư m á y m óc t h i ế t bị d ã lạc
h ậ u , lỗi th ờ i, g â y ô n h iễ m m ôi trư ờ n g . T in h t r ạ n g n à y sẽ là m
lã n g p h i n g u ồ n n g o ạ i tệ vố n d ã h iế m h o i của d ấ t nước.
B di vdì ngưưi cho th u ê :
■/ Cho thư è tài ch tn h là h ١.n.lr tlrức tdl trạ tin d ụ n g trung, dCil
hạn có mức độ an toàn cao hon các ìiình thức tái' ،rợ khác:
tro n g q u á t r i n h th ự c h iệ n h ợ p d ồ n g cho th u ê tà i c h in h , q u y ề n
sớ hữ u tà i s ả n v ẫ n th u ộ c người cho th u ê , người di th u ê c h ỉ
n ắ m q u y ề n sử d ụ n g tà i s ả n . B ấ t Cứ lức n à o x ảy r a rủ i ro , cô n g
ty cho th u ê tà i c h in h cũ n g có to à n q u y ề n th u h ồ i tà i s ả n củ a
m in h v à q u y ề n n à y dược lu ậ t p h á p v à c h in h q u y ề n c ô n g n h ậ n .
T ro n g q u á t r i n h th ự c h iệ n h ợ p d ồ n g cho th u ê tà i c h in h , ngư ời
cho th u ê lu ô n có q u y ề n k iể m t r a đ ịn h k y và k iể m t r a d ộ t x u ấ t
tà i s ả n cho th u ê , vì t h ế người cho th u ê sẽ lu ô n có d iề u k iệ n
- th e o .s á t tà i s ả n , n ắ m rO việc sử 'd ụ n g tà i s ả n dUng m ụ c d íc h
d ể tạ o lợi n h u ậ n , t h a n h to á n ti ề n th ư ê .

156
 QUAN ТЯІ CUNG ỬNG
Đối với người di ih u c :

‫ﻱ‬ Người th u ê có tỊ \ ế g i a tâng tuìng lực sdn xuất trong nliững

điều kiện 1‫ﺍﻭﺃ‬١ cliế cề ١iguỌi١ υ6 )١ dcul tư: ÌS Ík ằ ế cập, c k
d o n n h n g h iệ p , n h ấ t là các d o an h n g h iộ p vừ a và n h ỏ th ư ờ n g
h a y g ặp r ấ t n h iề u n h ừ n g khó k h ă n về n g u ồ n vốn tr u n g và d àỉ
h ạ n . T h u ê tà i c h in h sẽ k h ắc phục n h ữ n g k h d k h ă n dó.

‫ﺭ‬ tat chtíih gtitp clio uhững άοα.ηΐι n.gỉitệp tlitếu

Clio t.li.ưè
dtCii kiện d,ể cay cốn ở các t.ổ cltức tat clitnli ttíi. d ụ n g kltdc
citng cồn cO t.li.ế ١ili,ạ١١ đưpc tai trạ tt.١i diing: Y \ c^a I k è lai
c h in h cổ dU cư sở dc md' rộng phgm vi và dối tư ợ n g tà i trự
n ê n n h ữ n g d o a n h n g h iộ p th iế u diều k iệ n di vay (p h ả i có tà i
s ả n t h ế châ'p c h ẳ n g h ạ n ) cUng v ẫn cO th ể dược tà i trự th ô n g
q ua tin d ụ n g th u ê m ua tà i ch in h . N guyên n h â n do n g h iệ p vụ
cho th u ê tà i c h in h là n g h iệ p vụ tà i trự tin d ụ n g tiíơ n g dối a n
to à n k ế t h ọ p cUng việc tliực h iệ n qu.yền trự c tiế p kiế'm tr a ,
k iể m s o á t việc s ử d ụ n g tà i sả n th u ê và tin h h ìn h k in h d o a n h
cUa ngưdỉ th u ê m ộ t cdch họ'p p h áp .

‫ﻱ‬ Clio tliưê tài chtnli cỏ thế gtitp doanh n.gliÌệp kliOng bi ư
đ.ọnẹ vốn tronq tài sản cố ‫ﳌﻖ‬/?.‫ﺭ‬،.' Đ iều n à y th ể h iệ n rO r à n g
n h ấ t tr o n g loại h ợ p dồng bán và thuG lạ i. K hi th ự c h iệ n b á n
v à th u ê lại tà i s ả n , có n g h ĩa là d o an h n g h iệ p d a p h ầ n n ào
chuyến. V’ô 'n từ tà i s á n cố đ ịn h sa n g thi s d n lưu d ộ n g . K h ô n g
p h ả i b d n luOn tà i s ả n cố d in h m à v ần có vốn lưu d ộ n g dê' k in h
d o a n h tr o n g d iề u k ỉệ n tà i sdn cỏ' đ ịn h v ẫn dược duy tr i h o ạ t
dộ n g .

■/ Clio tliưè tat clitnli ta, p l ١.ưa١١,g tliức cO dit điều ktện d ề rUt
١igd ١١ tlibt gta.١i trtếii kliat d,ự ٢‫ﺁ‬,‫ﺍ‬١ dồu tư, ddp ứ ١tg k ịp tlibi cdc
cơ hội k in h doanh: I-jỌi điếm n ày cũng h o à n to à n x u â t p h a t từ
tin h a n to à n tư ơ n g dô'i, rúi ro th ấ p nCn các thU tục và d iề u

157
CHƯƠNG 4
k iệ n để tà i tr ợ cho d o a n h n g h iệ p c ũ n g được g iả m đi, đơn g iả n
hơn.
^ T huê tài c h ín h g iú p người đ i th u ê có điều kiện hiện đại
١
hóa sản xuất, theo kịp tốc độ p h á t triển của công nghệ mới,
năng cao n ă n g lực cạnh tranh.
^ T huê tài c h ín h có th ể cho ph ép doanh nghiệp Việt N a n
١
th u h ú t vốn đ ầ u tư nước ngoài thông qua các công ty cho th u ê
tài chính quốc tế.
^ T huê tài ch ín h cho p h ép doanh nghiệp tạm thời hoãn
١
thuế: k h i th u ê tà i c h ín h , th e o quy đ ịn h h iệ n h à n h , th ờ i h ạ n
th u ê có th ế t h ấ p h ơ n th ờ i g ia n k h ấ u h a o đ ế n 40% , tr o n g th ự c
tê th ờ i h ạ n th u ê còn n g ắ n h ơ n n h iề u , các k h o ả n t h a n h to á n
tiề n th u ê h o à n to à n đư a được vào ch i p h í của d o a n h n g h iệ p .
C h i p h í tă n g , lợi n h u ậ n g iả m , th ể h iệ n trư ớ c m ắ t là th u ê th u
n h ậ p d o a n h n g h iệ p sẽ g iả m .

4.6.2.2. H ạ n chế:
١^ P h í tà i tr ợ tr o n g cho th u ê tà i c h ín h th ư ờ n g cao h ơ n lã i
s u ấ t v ay n g â n h à n g .

١^ N h iề u trư ờ n g h ợ p d o a n h n g h iệ p k h i th u ê tà i c h ín h k h ô n g
được h ư ở n g k h o ả n c h iế t k h ấ u , g iả m g iá n h ư k h i m u a b ằ n g
tiề n m ặ t.
K hi tr o n g h ợ p đ ồ n g th u ê tà i c h ín h có th ê m k h o ả n k ý q u ỹ
(ký cược) đ ể đ ả m b ảo th ự c h iệ n n g h ĩa vụ h ợ p đ ồ n g , đ â y c h ín h
là k h o ả n là m tă n g th ê m p h í cho th u ê , n h ấ t là trư ờ n g h ợ p
k h o ả n k ý cược n à y h o à n to à n k h ô n g được tí n h m ộ t k h o ả n lã i
tiề n gửi n ào .
١^ T ro n g g ia i đ ọ a n cuôì của h ợ p đ ồ n g th u ê tà i c h ín h , dù người
th u ê đ ầ t r ả g ầ n đủ h ế t s ố tiề n th u ê n h ư n g họ v ẫ n chưa có

158
 QUAN TI^Ị CUNG ٠NG
q u y ền sở hữ u t à ‫ ؛‬s ả n do đó h ọ v ẫn chưa dược sử d ụ n g tà i s ả n
vào m ục d íc h k h á c .

4.6.3. Các Joại hỢp đổng cho thuê tài ch in h

Có n h ề u t ‫؛‬êu th ứ c d ể căn cứ vào dó p h â n ío ại h ợ p d ồ n g cho
th u ê tà i c h in h :
/ C ă n cứ v ào tổ n g số tiề n m à người cho th u ê n h ậ n lạ i dược
tr o n g th ờ i h ạ n th u ê gồm có h ợ p dồng th u ê m u a h o à n t r ả to à n
bộ v à h ợ p d ồ n g th u ê m ua h o à n tr ả từ n g p h ầ n .

/ C ă n th e o t i n h c h ấ t cUa giao dịch th u ê m ua:

٠ N ế u tiế p c ậ n từ phương d iệ n ngươi cho th u ê gồm có h ợ p

d ồ n g th u ê m u a liê n k ết, hợ p dồng th u ê m u a tà i tr ợ trự c
tiế p v à h ợ p d ồ n g th u ê m ua bắc cầu.
٠ N ếu tiế p c ậ n từ phương d iệ n người th u ê cO h ợ p d ồ n g
b á n v à tá i th u ê , h ợ p dồng th u ê m ua g iá p lư ng, h ợ p d ồ n g
th u ê m u a t r ả góp.
T ro n g th ự c tế , th ư ờ n g gặp các loạỉ h ợ p d ồ n g cho th u ê tà i
c h in h sau:

٠:٠ Họtp đ ồ n g c h o th u ê trả to à n bộ: K ế t thUc th ờ i h ạ n cho

th u ê , ngươi th u ê t h a n h to án đủ to à n bộ các chi p h i m u a s ắ m
tà i s ả n , các chi p h i k h á c liên q u an (nếu có) v à lã i t i ề n th u ê
t r ả người cho th u ê .

❖ H ợp đ ồ n g c h o th u ê trả từ n g p h ầ n : K ế t thUc th ờ i h ạ n
cho th u ê , tổ n g s ố tiề n th a n h to á n nợ gốc, tiề n th u ê ch ư a bU
d ắ p dU t ấ t cả các c h i p h i b a n dầu dã bỏ r a d ể m u a s ắ m tà i
s ả n cho th u ê . T uy n h ‫؛‬ê n , dể tă n g tin h a n to à n cho h o ạ t d ộ n g
cho th u ê n à y , ngư ờ i cho th u ê th ư ờ n g d à m p h á n , k ý k ế t h ợ p
d ồ n g cho th u ê th u hồi p h ầ n lớn chi p h i d ã bỏ ra (g iá t r ị còn
lạ i chư a t h a n h to á n của tà i sả n tương dối n h ỏ ).

159
CHươNG.
٠‫؛‬٠ Hcfp đ ồ n g ch o th u ê tà i trỢ trự c tiếp : N g ư ờ ‫ ؛‬cho th u ê sử
d ụ n g t à ‫ ؛‬s ả n , m á y m óc, t h i ế t bị của họ có s ẵ n trự c tiế p tà i trợ
cho người th u ê (khO ng có sự th a m g ia cứa n h à cu n g cấp).

٠:٠ HỢp đ ồ n g ch o th u ê liê n kết: L à lo ạ i h ợ p d ồ n g gồm

n h iề u b ê n tà i tr ợ cho m ộ t người th u ê . T ro n g trư ờ n g h ợ p giá
tr ị tà i s ả n lớ n , n h iề u cô n g ty cho th u ê tà i c h in h h o ặc các c(ông
ty cho th u ê t à i c h in h k ế t h ợ p cUng các n h à c u n g cấp, h ợ p tác
với n h a u d ể tà i tr ợ cho người th u ê tạ o n ê n sự liê n k ế t c h iề u
n g a n g . T ro n g trư ờ n g h ợ p các công ty cho th u ê tà i c h in h h a y
các n h à cu n g c ấ p g iao tà i s ả n của m in h cho các ch i n h á n h của
họ tà i trự k h á c h h à n g sẽ h ìn h t h à n h sự liê n k ế t th e o c h iề u
dọc.

٠‫؛‬٠ H ợp đ ồ n g ch o th u ê bắc cầu: B â y là m ộ t h ìn h th ứ c dặc

b iệ t, x u ấ t p h a t từ th ự c t ế các công ty cho th u ê tà i c h in h có
h ạ n c h ế về n g u ồ n v ốn, k h ô n g đủ k h ả n ă n g tự tà i tr ự cho
k h á c h h à n g . H ìn h th ứ c th u ê m u a n à y m ở rộ n g k h ả n ă n g tà i
tr ợ r a k h ỏ i p h ạ m vi n g u ồ n vốn của người ch o th u ê . H ìn h th ứ c
n à y th ư ờ n g h a y dược á p d ụ n g với n h ữ n g k h o ả n th u ê có g iá tr ị
r ấ t lớn. C ô n g ty cho th u ê di v ay d ể m u a tà i s ả n cho th u ê , v ậ t
t h ế c h ấ p cho k h o ả n v ay n à y là q u y ền sở h ữ u tà i s ả n cho th u ê
v à các k h o ả n tiề n th u ê m à người th u ê sẽ t r ả tr o n g tư ơ n g lai
k ế t h ợ p với uy ti n của b ả n th â n công ty ch o th u ê tà i c h in h .
V iệc t h a n h to á n tiề n th u ê sẽ th e o th ứ tự t h a n h to á n cho
n h ữ n g k h o ả n v ay trư ớ c, k h i c h ấ m d ứ t m ớ i t h a n h to á n cho
cô n g ty cho th u ê .

٠:٠ H ợp đ ồ n g b ả n và tá i th u ê: L à h ợ p d ồ n g th u ê tà i c h in h
m à b ê n th u ê b á n tà i s ả n h ợ p p h á p , cOn g iá t r ị sử d ụ n g hữu
ích cUa m in h cho cOng ty cho th u ê tà i chinh., sa u dó th u ê lạ i
từ công ty cho th u ê tà i c h in h c h in h tà i s ả n m à họ vừ a b á n dó

160
 QUẢN m Ị CUNG ƠNG
đế tiế p tụ c sử d ụ n g phục vụ s ả n x u ấ t k in h d o a n h . L o ạ i h ợ p
đ ồ n g th u ê m u a n à y g iú p cho d o a n h n g h iệ p có v ố n k in h d o a n h
đ ồ n g th ờ i v ẫ n d u v t r ì được việc sử d ụng tà i s ả n p h ụ c vụ cho
s ả n x u ấ t k in h d o a n h .

❖ H ợ p đ ồ n g c h o th u ê g iá p lưng: L à h ợ p đ ồ n g th u ê m u a có
sự c h u y ể n g iao n g h ĩa vụ thự c h iệ n hợp đ ồ n g từ ngư ời th u ê th ứ
n h ấ t s a n g người th u ê th ứ h a i được người cho th u ê c h ấ p n h ậ n .
K h i h ợ p đ ồ n g th u ê m u a n à y được ký k ế t v à có h iệ u lực, m ọ i
n g h ĩa vụ, q u y ề n lợ i v à tà i s ả n sẽ được c h u y ể n g iao từ ngư ời
th u ê t h ứ n h ấ t s a n g người th u ê th ứ h ai.

❖ HỢp đ ồ n g c h o th u ê tr ả góp: Đ ây là m ộ t h ìn h th ứ c k h á
tư ơ n g đ ồ n g với th u ê tà i c h ín h h iệ n nay. T uy n h iê n , tr o n g lo ại
h ợ p đ ồ n g n à y p h í th ư ờ n g cao h ơ n m ộ t c h ú t so với các lo ạ i h ợ p
đ ồ n g th u ê m u a k h á c v à có m ộ t sự k h á c b iệ t cơ b ả n đó c h íiih
là sự c h u y ể n giao q u y ề n sở hữu tà i sả n n g a y cho người m u a
sa u k h i q u a n h ệ m u a t r ả góp có h iệ u lực.
N g h iệ p vụ cho th u ê tà i c h ín h là n g h iệ p vụ tà i tr ợ t í n d ụ n g
tr u n g d à i h ạ n b ằ n g tà i s ả n , k h ô n g giông n h ư h o ạ t đ ộ n g n g â n
h à n g , cô n g ty cho th u ê tà i c h ín h p h ả i m u a t à i s ả n đ ể g iao lạ i
cho d o a n h n g h iệ p th u ê vì t h ế công ty cho th u ê t à i c h ín h c ầ n
p h ả i x ác đ ịn h c h ín h x ác g iá t r i tà i sản .

4.6.4. Thuê hay mua?

S o s ả n h c h i p h í, v ì chi p h í c h ín h là k h ía c ạ n h b ấ t lợi trư ớ c
h ế t của th u ê t h i ế t b ị n ê n b ê n m u a b ắ t buộc p h ả i là m p h â n
tíc h so s á n h giữ a c h i p h í th u ê v à chi p h í sở hữ u t h i ế t bị.
P h ư ơ n g p h á p rõ r à n g n h ấ t để sử d ụ n g là p h â n tíc h d ò n g ti ề n
m ặ t đ ă c h iế t k h ấ u của h a i p h ư ơ n g á n cho suôT th ờ i g ia n th u ê
t h i ế t bị.

16!
CHtftfNG.
Về t r i n h tự , v iệc p h â n tíc h n à y c ũ n g sử d ụ n g p h ư ơ n g pĩháp
p h â n tíc h ch i p h i vOng dời {xem lại mục 4.2). về cơ b ả n th i
t ấ t cả các ch i p h i v à p h ầ n t i ế t k iệ m dược củ a p h ư ơ n g á n di
th u ê dược x ác đ ịn h v à đ ịn h lư ợ ng - sa u dó dược d ặ t vào các
th ờ i đ iể m tr o n g tư ơ n g la i k h i m à chU ng s ẽ th ự c sự x u ấ t h iệ n .
C ô n g v iệc dó tạ o r a m ộ t m a t r ậ n ch i p h i cho s u ố t th ờ i g ia n
th u ê t h i ế t bị. S a u dó t ấ t cả các ch i p h i tr o n g tư ơ n g la i được
c h iế t k h ấ u về g iấ t r ị h iệ n tạ i của chU ng, rồ i dược cộ n g lạ i dể
cho r a h iệ n g iá củ a tổ n g ch i p h i. T hự c h iệ n cUng m ộ t t r i n h tự
n h ư v ậ y vdi p h ư ơ n g á n “m u a t h i ế t b ị”. S a u dó có t h ể so s á n h
trự c tiế p h iệ n g iá c h i p h i d ể x ác đ ịn h c h i p h i (h a y p h ầ n ti ế t
k iệ m dược) th ự c t ả n g th ê m di liề n với p h ư ơ n g á n th u ê t h i ế t
bị.

Q uyết địn h , r a q u y ế t đ ịn h th u ê h a y m u a c ầ n dược th ự c h iệ n

g iố n g n h ư k h i r a b ấ t cứ m ộ t q u y ế t đ ịn h m u a h à n g h ợ p lý n ào
k h á c . T h ứ n h ấ t, g iá t r ị củ a các s ả n p h ẩ m th a y t h ế n h a u p h ả i
dược d d n h g iấ so vớ i n h u cầu củ a d o a n h n g h iệ p m u a t h i ế t bị
về m ặ t chức n à n g củ a chU ng. S au đó, n h ì n vầo n h ữ n g p h â n
tíc h chức n ã n g trư ớ c đó d ể x e m x é t tổ n g c h i p h i củ a m ỗi s ả n
p h ẩ m . BỔ s u n g ch o cấc y ế u t ố dó là n h ữ n g x ế t đ o á n đ ịn h t i n h
cố liê n q u a n cố t h ể k h ấ c n h a u dối với cấc n h à c u n g cấp , cấc
t h ị trư ở n g , cấc d iề u k iê n k in h t ế k h d c nhau... S a u đố, q u y ế t
đ ịn h dược r a t r ê n cơ sở p h â n tíc h ch i p h í/lợ i íc h tư ơ n g dối.
T ro n g trư ờ n g h ợ p r a q u y ế t đ ịn h th u ê h a y m u a , q u y t r i n h đó
có t h ể dược td m t ắ t tr o n g b ố n bước sau:
1. X ác đ ịn h n h ữ n g ưu đ iể m v à như ợc đ iể m về m ặ t vận hành
(b ao g ồ m cả v iệ c x e m x é t về m ặ t tà i c h in h ) củ a v iệc th u ê
và. m u a . ,Yêu cầu. phải, x ác đ ịn h dược các s ố liệ u d ầ u v ào
tr o n g v iệc v ậ n h à n h t h i ế t b ị, v ay v ố n v à m u a t h i ế t bị.

162
 QUẢN TlịỊ CUNG ƠNG
2. So s á n h h a i p h ư ơ n g án và tr ả lời cho câu h ỏ i: T r ê n q u a n
đ iể m v ậ n h à n h , th u ê th iế t bị có p h ải là p h ư ơ n g á n tố t h ơ n
không?
3. N ếu th u ê là tô"t h ơ n , tín h to á n và so s á n h hiện giá chi p h í
của h a i p h ư ơ n g á n .
4. R a q u y ế t đ ịn h : C ác lợi ích về m ặ t v ậ n h à n h có đ á n g g iá
cho n h ữ n g ch i p h í tă n g th ê m không?

T h ư ờ n g là q u y ế t đ ịn h cuôi cùng sẽ tậ p tru n g vào v iệc xác đ ịn h

x em việc t r á n h được n h ữ n g rủi ro cơ b ả n v à các tr á c h n h iệ m
g ắ n liề n với q u y ề n sở hữu liệu có b iệ n m in h được cho n h ữ n g
ch i p h í tă n g th ê m do đi th u ê th iế t bị h a y k h ô n g . ^

' Nếu muốn biết những phân tích toàn diện về vấn đề Ihuê/mua, mời xem w. L.
Ferrara. J. B. Thies, và N. w. Dirsmith, Quyết định thuê/mua, Hiệp hội Kế toán Quốc
gia. New York.

163
CHƯƠNG 4
Kết luận:
T ro n g h ầ u h ế t các d o a n h n g h iệ p , người ta k h ô n g đ i m u a t h i ế t
bị h à n g n g à y - n h ư n g k h i m u a th ì đó là n h ữ n g q u y ế t đ ịn h
q u a n tr ọ n g về m ặ t q u ả n lý. T h eo quy lu ậ t, việc m u a th i ế t bị
là n h ữ n g k h o ả n đ ầ u tư cơ b ả n - n h ữ n g k h o ả n đ ầ u tư d ẫ n tớ i
cải th iệ n được n ă n g s u ấ t h a y s ả n x u ấ t được n h ữ n g s ả n p h ẩ m
có t í n h c ạ n h t r a n h cao h ơ n , n h ờ đó là m tă n g d o a n h số t r ê n
th ư ơ n g trư ờ n g .
V ai tr ò của bộ p h ậ n m u a h à n g tro n g h o ạ t đ ộ n g m u a b á n m á y
m óc t h i ế t bị có n h iề u đ iể m k h á c b iệ t so với việc m u a n g u y ê n
n h iê n v ậ t liệu , b á n t h à n h p h ẩ m . K h i m u a m á y m óc t r a n g
t h i ế t b ị, các c á n bộ p h ụ tr á c h m u a h à n g h o ạ t đ ộ n g với k h ả
n ă n g s á n g tạ o , là người tạ o đ iều k iệ n th u ậ n lợi cho cô n g việc
được tr ô i ch ảy , là người đ iề u p h ô i, người p h ụ tr á c h h ợ p đ ồ n g
v à người tư v ấ n m u a h à n g cho cấp lã n h đạo. T ro n g q u á t r ì n h
m a u s ắ m , các đ ặ c tín h k ỹ th u ậ t của t h i ế t b ị p h ả i được mô t ả
c h ín h xác, đ ầ y đ ủ v à c à n g s á t th e o chức n ă n g c à n g tố t. cần
sử d ụ n g n h ữ n g k ỹ th u ậ t th íc h h ợ p v à n h ữ n g số liệ u c h ín h x ác
đ ể p h â n tíc h k in h t ế v à x em x é t to à n d iệ n m ọi k h ía c ạ n h ,
trư ớ c k h i q u y ế t đ ịn h c h ọ n m u a t h i ế t bị. H ợ p đ ồ n g p h ả i vừ a
c h ín h x ác vừ a to à n d iệ n , p h ả i quy đ ịn h rõ n h ữ n g v ấ n đề;
tr á c h n h iệ m lắ p đ ặ t v à c h ạ y th ử t h i ế t b ị, về các y êu cầu tro n g
q u á t r ì n h v ậ n h à n h , b ả o dư ỡ ng v à k iể m t r a , c ù n g các tr á c h
n h iệ m k h á c có liê n q u a n sa u k h i giao h à n g ,

T ó m lạ i, c á n bộ cu n g ứ n g đ ó n g v ai tr ò h ế t sức q u a n trọ n g
tr o n g q u á t r ì n h m u a s ắ m t h i ế t b ị m á y m óc - đ iề u p h ố i to à n
bộ q u á tr ìn h , n h ằ m đ ả m bảo cho m ọi v iệc d iễ n r a th ô n g suô١ ,
c h ín h xác v à k ịp th ờ i.

164
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

CÂU HỎI THẢO LUẬN

1. H â y so s á n h m u a m áy móc, tr a n g t h i ế t bị với m u a n g u y ê n
v ậ t liệ u ?
2. P h â n tíc h v ai trò của bộ p h ậ n m ua h à n g - c u n g ứ n g tr o n g
việc m u a m á y m óc th iế t bị.

3. H ă y t r ì n h b à y các công việc m à cán bộ c u n g ứ ng p h ả i là m

k h i m u a t r a n g t h i ế t bị s ả n xuất.

4. P h â n tíc h các n h â n tố q u y ết đ ịn h v iệc lự a c h ọ n n g u ồ n

c u n g c ấ p t h i ế t bị s ả n xuất.
5. K h i m u a t r a n g t h i ế t bị s ả n x u ất, n h ữ n g x é t đ o á n đ ịn h t í n h
n à o v ề k h ả n ă n g của n h à cung cấp được coi là q u a n trọ n g ?
So s á n h n h ữ n g x é t đ o án đ ịn h tín h đó với n h ữ n g x é t đ o á n
k h i m u a n g u y ê n v ậ t liệu.

6. H ã y t r ì n h b à y n h ữ n g h iểu b iế t về chi p h í v ò n g đời.

7. T r ì n h b à y n h ữ n g lý do d ẫ n đ ế n việc m ộ t sô" d o a n h n g h iệ p
m uốn m u a t h i ế t bị đã qua sử d ụ n g h ơ n là m u a t h i ế t b ị
m ới.
8. C ác n g u ồ n c u n g cấ p th i ế t bị đã qua sử d ụ n g ?

9. T r ìn h b à y quy t r ì n h m ua sắ m th i ế t bị đ ã q u a sử d ụ n g ?

10. C ác h ì n h th ứ c th u ê m ua th i ế t bị? So s á n h cho th u ê v ậ n

h à n h v à cho th u ê tà i ch ín h ?

11. K h i c ầ n p h ả i q u y ế t đ ịn h th u ê h a y m u a c ầ n là m n h ữ n g
cô n g v iệ c gì?

165
 ‫اﺀ‬ ‫‪ί٠‬‬
‫‪١‬‬‫‪ί‬؛‬
‫‪.■ ■:‬‬
‫■‬
‫;‪■_ị:‬‬ ‫®ﺀ'■‪i :‬‬
‫‪.٠‬‬ ‫ﺕ ﺓ■‬
‫‪:‬‬ ‫؛‬

‫‪1 ;:‬‬ ‫■ ي‪ .:‬ﺀ; ‪ -‬ك ‪4‬‬ ‫‪،.·.،‬‬ ‫■؛■ ‪٠‬‬

‫‪٠‬‬
‫‪■٠‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪٩’ .‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪٠‬‬
‫‪٠‬‬

‫ﺷﺎ‪.,‬ذ؛‬ ‫؛'‪ ١' :‬ذ‬ ‫؛؛إ‪ ٠٠‬ا ؟‬ ‫‪.-‬ر‪. '-‬‬ ‫'ةﻳﻰ‪.‬أ‬ ‫‪".‬‬ ‫'ز'ا'‬ ‫;■‬ ‫‪V‬‬

‫؛‪..... .‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫‪.‬‬ ‫‪.......‬‬

‫■‬
‫‪.:‬‬ ‫■; ﺀ ' و ‪ .‬ا‬
‫■‪:‬‬‫■‬
‫■‬‫ئ; ;ﺗﺈ■‪;:‬و‪#'■-‬؛‪.‬؛‪٠;,‬؛‬‫‪ΐ‬غ‪:‬أ'أ‪1‬‬ ‫‪:■.;4‬؛;|‪; ί ·:‬؛‪4‬‬ ‫ت ; · ; ل‬ ‫ب ‪: .‬‬ ‫■ ؛ ;‬ ‫؛‬

‫‪:‬؛ ‪Λ‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪:‬ل‬ ‫‪.‬‬ ‫■‬

‫■‬ ‫‪١.‬‬ ‫‪V‬‬ ‫‪,‬‬ ‫ت‬
‫‪-‬‬

‫‪'٠‬؛‬
‫‪.‬‬ ‫‪..‬ﻧﺮ‬
‫'‬ ‫;‪ .‬ي‬
‫‪..‬‬ ‫■‪■ :‬‬
‫‪?١‬ي‬ ‫■‬ ‫‪.‬‬
‫‪.‬‬
‫‪٠‬‬
‫ة‬
‫‪.....‬‬ ‫‪٠‬‬

‫‪·■.‬‬ ‫‪.‬‬
‫! أ ‪:٠‬؛ ي‪:‬؟ ﺀ‬
‫؛ ﺀ ﺀ‪:‬ه‬
‫‪.,‬‬ ‫‪,‬‬ ‫‪٠‬‬
‫"‬ ‫‪.‬‬
‫ز‪.‬‬ ‫( ■ ‪ -‬ر;‬
‫■■■‬‫‪Я‬‬ ‫‪٠‬‬ ‫'‬
‫'‬

‫‪.‬‬ ‫‪.‬‬ ‫آ‬ ‫^‬

‫'‬ ‫‪ :‬أ ذ‪■ ,;.‬؛ ؛؛‬ ‫‪я‬‬ ‫■‬ ‫؛‬ ‫؛ إ‬ ‫‪ ٩‬ﺋ ﺎ ‪ .‬ا‬ ‫ئ ر ‪ '- -‬د ‪.‬‬ ‫ﻵ ؤ'‪ - ..,.‬رﻟ ﻲ ؛ ب ؛‪.‬‬
‫ل؛‬

‫·;; ‪٠‬‬

‫‪:‬اب‪.‬‬
 QVẢnmcuMeơm

Chưởng

MUA DỊCH VỤ

NỘI DUNG NG HIÊN cứu

1. Dịch vụ và mua dịch vụ.

2. Những ctf hội bị che dâu.

3. Mô tả công việc.

4. Lựa chọn các nhà cung câ'p dịch vụ.

5. Định giá các hợp đổng cung câ'p dịch vụ.

6. Quản lỷ hợp đổng.

7. Các dịch vụ xây dựng.

167
C M lG S

5.1. D٠ịch٠ vụ và m ua dịch

٠ ٠ vụ

C h‫ ؟‬đ ến n a y chưa cố m ột k h ấi n iệm th ố n g n h ấ t về d ịch vụ,

theO qUart d lể m k in h t ế học th i dịch vụ là k h a i n iệm dùng dể
chi n h ữ n g sẩ n p h ẩm phi v ậ t ch ất chỉ sử dụng m ộ t lầ n duy
n h ấ t, v iệc đ ịn h g iấ n h ữ n g sẩ n phẩm n ày h o à n toần dựa trên
mức độ sẵ n lồ n g trẵ ‫ ؛‬ỉề n 'dể":mua s ả n p h ẩm dó của khdch
h ầng. Còn tro n g thực t ế người ta thường h iểu , dịch vụ là một
loại h ìn h h o ạ t d ộn g k in h tế, tron g dó có sự th a m g ia của
người b ấn (người cung cấp dịch vụ) và người m ua (khdch hầng
sử dụng d ịch vụ).

D ịch vụ có 5 dặc tin h cơ bẩn: . ٠ . ẳ ■

٠ Ttnh dồng thcd (Stm nttaneì^): ٩ ưá t x ' ầ sản vk

tiêu dUng x ả y ra d ồn g thời.

٠ Ttnh không th ễ tdch rơt (Insepnrnhdtty): t r \ ẩ sản

xu ất và tiêu dUng d ịch vụ k h ô n g th ể ‫؛‬tá ch r ờ i, th iế u mặt
n à y th i sẽ k h 0 ۶g cO m ặ t kia. ...
٠ Tinh không đồng nhất (Variability): Cấc sả n p h ẩm dịch
vụ cUng loại k h ô n g có ch ất lượng đồng' n h ấ t. / : ■‫أ‬

٠ Ttnh p h t ưật chdt!ưô h ìn h ‫( ؛‬Intangibility); IShiO n 6‫؟‬، ‫ﻉ‬

h ìn h h à i rO rệ t, k h ô n g th ể th ấ y dược trước k h i tiêu
dUng.

٠ Ttnh không lưn t r . dược (Perishability); lữaồn^

kho d ể lưư trữ n h ư h ầ n g hda hữư h ìn h .

N goầi ra, cồn cd m ộ t s ố dặc điểm k hấc, như; sự đ án h g iá chất

lượng của dịch vụ cd k h i dược thực h iệ n tron g th ờ i g ia n sau
đố, chứ k h ô n g ở n g a y thdi điểm h iệ n tại; P h â n p h ối sả n
phẩm d ịch vụ thư ơng là trực tiếp; D ịch vụ chịu tác d ộn g m ạnh
của cấc yếu t ố v ã n h óa, cấ n h ân ... h ơn sả n p h ẩm h à n g h ó a

168
 QUẢN mệCUNa ỪNG
Có n h iều loại dịch vụ, WTO phân loại d ịch vụ th à n h 12 phân
ngành;
1. D ịch vụ k in h doanh;
2. D ịch vụ liên lạc;
3. D ịch vụ xây dựng thi công;
4. D ịch vụ phân phôi: đại lý hoa h ồn g, b án lẻ, bán buôn
và đại lý mượn danh;
5. D ịch vụ giáo dục;

6. D ịch vụ môi trường: th oát nước, vệ sin h và xử lý ch ấ t

thải;
7. D ịch vụ tài chính;

8. D ịch vụ liên quan đến sức khỏe và d ịch vụ xã hội;

9. D ịch vụ du lịch và dịch vụ liên quan đ ến lữ hành;

1 0 . D ịch vụ giải trí, văn hóa và thể thao;

1 1 . D ịch vụ vận tải;

1 2 . Các dịch vụ khác, gồm tấ t cả loại d ịch vụ nào chưa nêu

ở trên .
D ịch vụ là m ộ t loại h ìn h hoạt động k in h t ế với mục tiêu
chung là th ỏ a m ãn nhu cầu của khách h à n g (người m ua dịch
vụ) ở mức cao n h ất, đem lai cho khách h à n g tổ n g g iá trị giạ
tă n g lớn n h ấ t, nên khi nói đến dịch vụ người ta thường nói
dịch vụ k h á ch hàng.

T heo S co tt L .Jam ier (2002), dịch vụ khách h à n g là m ột chuỗi

nhữ ng h o ạ t động được th iế t k ế để nâng cao mức độ h à i lòn g
của k h ách h à n g - đó là, cảm giác m ột sả n p h ẩm h a y dịch vụ
đã đáp ứng được kỳ vọn g của khách h à n g . T heo m ột quan
điểm m ới tron g Quản trị quan hệ k h ách h à n g (C ustom er
R ela tio n sh ip M an agem en t - CRM) th ì dịch vụ k h ách h à n g là

169
quá trin h d iễn ra giữa người Mua - người B án và b ên thứ Ba
- cấc n h à thầu phụ; K ết quả của quá trin h n à y là tạo ra giấ
trị gia tà n g cho sả n ph ẩm h ay dịch vụ dược trao dổi.
Khi n g h iê n cứu về d ịch vụ khdch h à n g người ta th ư ờ n g dứng
trên giấ c độ của người b án (người cung cấp dịch vụ), tron g
chương n à y chUng ta sẽ dứng trên giấc độ của người m ua d ịch
vụ d ể x em x é t v ấ n dề.

Mua d ịch vụ là m ột h o ạ t d ộng ngày cà n g trở n ên quan trọng.

C hi tiêu cho dịch vụ của cấc công ty thư ơng m ại, các tổ chức
phi lợi n h u ận và của ch in h phủ n g à y cà n g tâ n g th e o từ ng
nàm . T ron g m ộ t s ố trường hợp, m ua dịch vụ ch iế m tới hơn
25% tổ n g ch i tiêu của t ể chức. Các dịch vụ dược m ua dOng vai
trồ quan trọ n g tro n g sự th ầ n h công của các tổ chức dd. T rong
n h iều trương hợp, tác động của bản thân các dịch vụ lên
thàĩiK công trong các hoqt dộng của tổ chức cOn lớn hơn tdc
động của sô' tiền đã bỏ ra rất nhiều. 'Các dịch vụ bao gồm từ
th iế t k ế k iế n trUc, xúc tiế n bấn h à n g và quảng cáo, p h a t triển
p h ần m ềm , cho tdi bảo dưỡng và sửa chữa các tra n g th iế t bị
sẩ n xuất... dều h ế t sức quan trọng dối với h o ạ t d ộn g của cấc tổ
chức. B ên cạ n h n h ữ n g dịch vụ nêu trên . Cấc dịch vụ rấ t th ô n g
thường n h ư quầy ăn tự phục vụ, dịch vụ trô n g nom n h à cửa,
giUp v iệc nhà... cUng cổ ản h hưởng rất Idn d ến tin h th ầ n của
n h â n v iên .

Thdi g ia n g ầ n dây, ở M ỹ và cấc nước p h ấ t tr iể n khdc nổi lên

lầ n só n g ch u yển các d ịch vụ ra cho cấc tổ chức b ên n g o à i cung
cấp. Cấc d ịch vụ k h ô n g phdi ỉà n â n g lực ch in h của tổ chức,
như qưản lý h ệ th ố n g th ô n g tin , lập b ản g lương n h â n công,
cấc d ịch vụ di lạ i, giao h àn g, th ậm ch i cả v iệ c m ua các phụ
'tùng n iáy 'và C ấc'dịch'vụ MRO cũng dều dược ch u yển ra ngoài
cho cấc n h à cung cấp d ịch vụ. C ấc'n h ầ cu n g'cấp d ịch vụ đó có

170
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
c h u y ê n m ô n v à t í n h k in h t ế nhờ quy m ô cho p h é p họ cu n g
c ấ p các d ịc h vụ với cù n g c h ấ t lượng h a y với c h ấ t lư ợ n g cao
h ơ n là d o a n h n g h iệ p đi m ua dịch vụ t ự th ự c h iệ n n h ư n g vởi
tổ n g chi p h í n h ỏ h ơ n .
C u n g c ấ p các d ịc h vụ p h ù hợp là m ộ t tr o n g n h ữ n g n h iệ m vụ
k h ó k h ă n của bộ p h ậ n cung ứng. Có lẽ tr o n g m ộ t tổ chức
k h ô n g có bộ p h ậ n n à o là m nhiều công việc p h ứ c t ạ p v à k h ó
k h ă n n h ư : m ô t ả d ịc h vụ sẽ m ua (b ả n m ô t ả c ô n g việc), đ ịn h
g iá các h ợ p đ ồ n g d ịc h vụ, lựa chọn n g u ồ n c u n g c ấ p d ịc h vụ,
q u ả n lý h ợ p đ ồ n g , là m k h á c h h à n g h à i lòng... n h ư ở bộ p h ậ n
cu n g ứng.

5.2. N hữ ng cơ h ộ i bị che dấu

W a r r e n N o rq u is t, cựu P h ó T ổng G iám đôc của C ô n g ty Q u ả n
lý V ậ t tư Q uốc t ế d P o la ro id đã cùng tậ p th ể n h â n v iê n của
ô n g m u a r ấ t n h iề u các d ịch vụ phi tru y ề n th ố n g sa u đ ây :

❖ Tư v ấ n tổ n g q u á t ❖ K iểm to á n tà i c h ín h

٠> Tư v ấ n m áy tín h ٠:٠ C ác k h ó a đ ào tạ o

❖ Q u ả n lý m ạ n g m á y tín h ❖ P e r d ie m h e lp

❖ T h iế t k ế q u ả n g cáo tr ê n ❖ C ác cơ q u a n tìm k iế m
b áo c h í việc là m

❖ T h iế t kế tra n g trí sản ٠:♦ D ịch vụ k h á c h h à n g q u a

phẩm đ iệ n th o ạ i

❖ T h iế t k ế q u ả n g cáo tr ê n ❖ S ắ p x ế p th ờ i g ia n t r ê n
tru y ề n h ìn h tru y ề n h ìn h k h u vực v à

❖ C ác đ ạ i lý b ê n n g o à i đài p h á t th a n h

❖ Tư v ấ n đ ào tạ o ❖ Tư v ấn kỹ th u ậ t

171
C W .M .5
❖ N g h iê n cứu th ị trư ờ n g B áo cáo tổ n g k ế t n ă m
❖ Sắp xếp th ờ i g ia n trê n K iể m soát hậu cần và
tr u y ề n h ìn h c á p tồ n k h o .

K in h n g h iệ m củ a ô n g N o rq u is t ỉà m ộ t k h i các n h â n v iê n có
t r i n h độ th a m g ia c h u ẩ n b ị v à đi m u a các d ịc h vụ lo ạ i d ó t h i
có t h ể t i ế t k iệ m dược k h o ả n g 25% chi p h i với c h ấ t lư ợ n g d ịc h
v ụ .c ũ n g n h ư v ậ y h a y cao hơn^.

H ơ n n ữ a, n g à y n a y ngư ời t a m u a -n g à y c à n g n h iề u các d ịc h vụ
như:

٠:٠ C ác d ịc h vụ c ô n g cộ n g
٠:٠ C ác d ịc h vụ về c h ấ t th ả i
٠:٠ B ảo h iể m ٠ ٠ . ٠ ‫ا‬ ٠ ‫ﺀ‬

٠‫ﺫ‬٠ D ị ۶h vụ b ảo vệ
❖ P hO ng c h ố n g c h á y

٠:٠ C ác d ịc h vụ h ợ p d ồ n g tạ i chỗ...
N h ư v ậy , -nếu b iế t m u a d ịc h vụ từ b ê n n g o à i m ộ t cd ch k h o a
học, t a có t h ể th u dược n h ữ n g lợi ích r ấ t to lớn.

5.3. Mô tả ẹô n g v iệ c
CUng n h ư k h i m u a n g u y ê n n h iê n v ậ t liệu, b ấ n t h à n h p h ổ m v à
cấc t r a n g th iế t, b ị d ể d ấ p ứ n g n h u cầu s ả n x u ấ t, n h ã n t ố q u a n ,
tr ọ n g n h ấ t d ể m u a d ịc h vụ dược t h ầ n h c ô n g là d ư a r a cấc y ê u
cầu. ٠v ầ v iế t t h ầ n h v à n b ả n - m ô t ả cô.ng v iệc (S .O .W - T h e
s t a t e m e n t 0 ‫ ؛‬w o rk ), va c ũ n g n h ư với n h u cầu v ậ t tư c h o s ả n

David N.. Burt, .Warren E. Norqujst va ]. Anklesaria, "Zero.Base Pricing:. Achieving

Word class Competitiveness through Reduced All-in-cost” tr. 177, NXB Probus
Pullishing, Chicago, 1990.

172
 QUẢNÌ1(ỊCUNO0NG
x u ấ t v à t r a n g t h i ế t bị s ả n xuất, m ột trong n h ữ n g chia khóa đi
tớt th à n h công là sự th a ١n gi.٥. của các cán bộ p h n trách m ua
hhng có trtn h độ cao glal đoạn na ‫ ﻻ‬cUa quá trtn h m u a d ‫؛‬ch
vụ. T h ự c r a , n h ữ n g cán bộ m ua h à n g c h u y ê n n g h iệ p b iế t r ằ n g
p h ầ n lớ n các bộ p h ậ n cần m ua dịch vụ tr o n g tổ chức củ a họ
th iế u d ào tạ o v à k in h n g h iệ m tro n g việc dề r a n h ữ n g y ều cầu
h a y d ặc đ iể m của d ịch vụ. Vì vậy, các c á n bộ m u a h à n g có th ể
cO n h ữ n g sự t r ạ giUp vô giá tro n g giai đ o ạ n n à y củ a q u á t r i n h
m u a d ịc h vụ. T ro n g n h iề u trư ờ n g hợp, các c á n bộ m u a h à n g
c h u y ê n n g h iệ p m ờ i h a i hoặc ba n h à cung c ấ p d ịc h vụ có tiề m
n â n g d ã dược tu y ể n ch ọ n kỹ từ trước d ể t r ọ giUp tr o n g việc
ti ế n h à n h m ô tả cô n g việc. Sự th a m dự sớ m n h ư v ậ y giUp cho
bộ p h ậ n c ầ n m u a d ịc h vụ tro n g nội bộ tổ chức h iể u rO dược
n h ữ n g n h u cầu th ự c sự của tổ chức. CUng lUc, n h à cu n g cấp
d ịc h vụ tiề m n ă n g cũ n g th ấ y rõ hơ n b ả n c h ấ t v à m ức độ của
cô n g v iệc dược y êu cầu.
M ô t ả cô n g v iệc là xác đ ịn h n h to g gì m à n h à cu n g c ấ p d ịc h
vụ p h ả i h o à n th à n h . C ác mục tiêu của h ợ p đ ồ n g có d ạ t dược
h a y k h ô n g p h ầ n lớ n p h ụ thuộc vào sự rO rà n g , c h in h x ác và
h o à n t h i ệ n củ a p h ầ n m ô tả công việc. M ô t ả cô n g v iệc trư ớ c
h ế t x ấc đ ịn h m ộ t cá c h rõ rà n g m ục tiêu h à n g d ầ u v à sa u dó là
các m ục tiê u p h ụ , sao cho cả b ên m ua và b ê n b á n d ều b iê t họ
p h ả i chU tr ọ n g v ào d â u và b ằn g cách n ầo . N h ữ n g người chịu
tr d c h n h iệ m ti ế n h à n h m ô tả công việc p h ả i tự h ỏ ỉ n h ữ n g câu
h ỏ i n h ư : M ục tiê u h à n g d ầu là sự dUng lúc, t i n h s á n g tạ o h a y
sự h o à n t h i ệ n m a n g tin h nghệ th u ậ t?
M ộ t tr o n g n h ữ n g m ục tiê u của việc v iế t m ô t ả cô n g v iệc là d ể
d ạ t dược sự h iể u b iế t lẫ n n h au và dể th ỏ a th u ậ n với n h à cu n g
cấp d ịc h vụ về tin h c h ấ t cụ th ể của n h ữ n g cô n g v iệc p h ả i th ự c
h iệ n về m ặ t kv th u ậ t. C ông việc thực h iệ n cO th ỏ a m ã n dược

173
‫ ﻯ«ﺀ‬. ٠ 5
n h ữ n g y êu cầu tr o n g h ợ p d ồ n g h a y k h ô n g p h ụ th u ộ c trự c tiế p
vào c h ấ t lư ợng, sự rO r à n g và tin h h o à n t h i ệ n củ a p h ầ n m ô t ả
cô n g v iệc tr o n g h ợ p d ồ n g .
M ô t ẩ công v iệc cồn ả n h h ư ở n g tớ i việc q u ả n ly h ợ p dồng. N ó
xấc đ ịn h p h ạ m vi c ô n g việc, n g h ĩa là n h a c u n g c ấ p d ịc h vụ
p h ả i là m gì v à 'bên m u a n h ậ n dược gì. C ách x ác đ ịn h p h ạ m vi
công việc sẽ ch i p h ố i n h ữ n g gi m à b ê n m u a có t h ể r a lệ n h
tr o n g th ờ i h ạ n h iệ u lực của h ợ p dồng.
P h ầ n m ô t ả cô n g v iệ c dược v iế t tố t sẽ giUp cho n h à cung c ấ p
d ịc h vụ th ự c h iệ n dược dUng các -mục tiê u , cu n g cấp dược
n h ữ n g d ịc h vụ có c h ấ t lư ợ ng p h ù h ợ p với m o n g m u ố n của
ngươi tiê u dUng. T rư ớ c k h i v iế t m ô t ả cô n g v iệc, người ch ịu
tr á c h n h iệ m p h ả i h iể u th ấ u dáo t ấ t ,cả. các y ế u tố có liê n q u a n
d ế n d ự á n , d ế n d ịc h vụ c ầ n cung cấp v à p h ả n á n h c h in h x ấc
tr o n g p h ầ n m ô t ả c ô n g việc.

5.3.1. C huẩn b ị m ô tả cô n g v iệc

M ô t ả cô n g v iệc th ư ờ n g dược d iễ n t ả n h ư là m ộ t tà i liệ u n ê u
ch i t i ế t về c h iế n lược cho n h à cung c ấ p d ịc h vụ v à b ê n m u a
h o à n t ấ t n h ữ n g m ụ c tiê u của m ộ t d ự á n . N h ư n g trư ớ c k h i d ề
r a b ấ t cứ c h iế n lược n à o th i p h â i t r ả lời v à h iể u dược m ộ t s ố
v ấ n d ề cơ b ả n sau :

٠:٠ M ục tiê u củ a d ự á n là gì?

٠:٠ C ác m ục tiê u dó x u ấ t p h ấ t từ d âu , ai dư a r a d ầ u ti ê n và vì
sao chU ng dược d ư a ra ?

٠:٠ H iệ n t r ạ n g cô n g v iệc, b ao gồm n h ữ n g h ạ n c h ế về n g u ồ n

l ١ực v à h c h t r i n h n h ư t h ế n ào ?

♦;٠ D ự a .tr ê n .hiệ.n .trạ.n g , d ể d ạ t dược cấc m ục tiê u củ a d ự á n sẽ

có n h ữ n g y ế u t ô 'r ủ i ro n ào ? .
G iai đ o ạ n lậ p k ế h o ạ c h c h u ẩ n bị m ô t ả cô n g v iệc là d ể n h ằ m

174
 QUAN TKỊ CUNG lỉỈNG
m ục d íc h n g h iê n cứu th ấ u dáo xem tại sao lạ i c h ọ n d ự á n v à
nhữĩig gi liê n q u a n d ế n dự án. I)a n h m ục sa u d â y sê giUp cho
người ch ỉ d ạo c h ư ơ n g t r i n h và cán bộ p h ụ tr á c h m u a h à n g xác
đ ịn h n h ữ n g v ấ n d ề n ày .
٠:٠ X ác đ ịn h n h ữ n g h ạ n ch ế về n g u ồ n lực, lịc h t r i n h v à về
c á c h đ ịn h g iá d ịc h vụ cho dự án,
٠:٠ X ác đ ịn h t ấ t cả n h ữ n g việc cầ n có sự th a m g ia của b ê n
m u a v à b ê n c u n g cấp dịch vụ cho dự á n , v à đ ịn h rõ p h ạ m vi
v à ti n h c h ấ t t r á c h n h iệ m của các b ên . M ọi sự h ỗ tr ợ củ a b ê n
m u a n h ư các t h i ế t b ị, v ậ t tư, các tiệ n n g h i do b ê n m u a t r a n g
bị, n h t o g c h ấ p th u ậ n của b ên m ua... c ầ n dược n ê u cụ th ể .
٠:٠ K iể m đ ịn h lạ i các n h iệ m vụ d ã xác đ ịn h , b ao gồm t r i n h tự
v à m ối q u a n h ệ q u a lạ i của t ấ t cả các n h iệ m vụ dược y êu cầu.
Ví dụ n h ư tr o n g h ợ p d ồ n g trô n g coi c h ă m sóc n h à cửa th i b ê n
cu n g cấp d ịc h vụ có p h ả i rửa sạ c h b ả n g d e n (dối lạ i với xó a
sạ c h ) m ỗi tố i k h ô n g h a y chỉ m ộ t tu ầ n m ộ t lầ n ? T ro n g h ợ p
d ồ n g c h â m sóc c ả n h q u a n th i b ê n cung cấ p d ịc h vụ có p h ả i
cu n g cấ p n h ữ n g th ứ ch ỉ sử dụng m ộ t lầ n n h ư p h â n b d n c h ẳ n g
h ạ n k h ô n g ? T r ê n th ự c tế , n h ữ ng người có tr á c h n h iệ m n ê n ấ p
d ụ n g k ỹ t h u ậ t p h â n tic h giá trị d ể mô tả t h ậ t rõ r à n g , c h in h
x ác cô n g việc.

٠:٠ X ắc đ ịn h cấc y ê u cầu b à n giao d ịc h vụ tạ i n h ữ n g th ờ i đ iể m

x ấc đ ịn h dối với b ê n cu n g cấp dlch vụ; bao gồm cấc c h i t i ế t về
d ạ n g d ịc h vụ v à s ố lư ợ ng của mọi d ịc h vụ dược b ầ n giao.

٠:٠ Xác đ ịn h n h ữ n g y êu cầu về các số liệu k ỹ t h u ậ t cụ th ể n h ư

k ế h o ạ c h , cấc d ặ c t i n h kỹ th u ậ t, các báo cáo...

5.3.2. V iết mô tả cô n g v iệc

T ừ k ế t q u ả cUa n h ữ n g nỗ lực c h u ẩ n bị k ỹ c à n g , n h ữ n g ngươi
.viết m ô t ả cô n g v iệc d ã x ác đ ịn h dược các n h iệ m vụ và nhũĩng

175
c h i t i ế t c ầ n dược đ ư a vào. G iờ d â y n h ữ n g th ứ dó p h ả i dược g h i
th à n h v ản b ản .
v ‫؛‬ết m ộ t b ả n m ô t ả cô n g v iệc có c h ấ t lư ợ n g k h ô n g p h d i là
m ộ t n h iệ m vụ d ễ d à n g . M ô t ả công việc p h d i g iữ dược sự c â n
b ằ n g m o n g m a n h g iữ a v iệc bảo vệ những lợi ich của bẽn mua
và khuyến khtch khả ndng sáng tạo сйа bèn cung cấp d ‫؛‬ch oụ
(bên thầu khoán) tr o n g cẩ q u á t r i n h c h u ẩ n bị h ồ sơ d ấ u th ầ u
lẫ n tr o n g q u á t r i n h th ự c h iệ n h ợ p d ồ n g . V í dụ n h ư k h i th u ê
d ịc h vụ tr ô n g coi c h ă m sóc n h à cửa, m ộ t s ố b ê n d i th u ê c ẩ n
t h ậ n d ã x ác đ ịn h cả s ố người m à b ê n c u n g c ấ p d ịc h vụ p h ả i
cu n g cấ p vì h ọ t i n r ằ n g c u n g cấp m ộ t s ố lư ợ n g ngư ời n h ư v ậ y
sẽ b ảo d ả m cho cô n g v iệc d á p ứng dược y ê u cầu. N h ư n g h à n h
d ộ n g dó d ã n g ã n c ả n k h ả n ă n g s á n g tạ o củ a b ê n cu n g c ấ p
d ịc h vụ v à n ó i c h u n g sẽ là m cho g iá d ịc h vụ cao lê n m ộ t cd ch
k h ô n g c ầ n t h i ế t . V iệc sử d ụ n g m ộ t b ả n m ô t ả cô n g việc dược
c h u ẩ n b ị k ỹ c ầ n g , tr o n g dó n êu rO n h ư g cô n g v iệc dược y ê u
cầu v à các q u y t r i n h g iá m s á t (k iể m tr a ) h o ạ t d ộ n g của b ê n
cu n g c ấ p d ịc h vụ, cho p h é p b ê n cu n g c ấ p d ịc h vụ á p d ụ n g
n h ữ n g k in h n g h iệ m v à k h ả n ă n g s á n g tạ o củ a m in h - th ư ờ n g
là với m ức t i ế t k iệ ip d d n g k ể. N h ữ n g ngư ời c h u ẩ n b ị b â n m ô
t ả cô n g v iệc p h ả i n h d r ằ n g nó sẽ dược dọc v à d iễ n g iẳ i bởi bộ
p h ậ n c ầ n m u a d ịc h vụ v à cấc n h â n v iê n của b ê n c u n g c ấ p d ịc h
vụ có k iế n th ứ c rộ n g v à d a d ạ n g , v à d iề u đó là m cho n h iệ m vụ
tr ở n ê n p h ứ c tạ p h ơ n .
N h ữ n g g iả i p h d p sau dây. d á n g dược chU ý d ặc b iệ t t r ê n cơ sở
ấ p d ụ n g cho từ n g trư ờ n g h ợ p cụ th ể . N h ữ n g d ịc h vụ dược y ê u
cầu cu n g cấ p có t h ể dược g h i tro n g m ô t ả c ô n g v iệc h o ặ c tr o n g
m ục n h ữ n g d iề u k iệ n cụ t h ể dược b ê n m u a d ư a v ầo b ả n m ờ i
th ầ u v à vào h ợ p d ồ n g sa u dó.
٠:٠ K ế hoạch thực hiện. P h ả i yêu cầu b ê n cu n g c ấ p d ịc h vụ d ư a
176
 QUẢN V ịỊ CUNQ ỨNG
ra m ộ t b ản k ế hoạch cung cấp dịch vụ ch i tiế t, có th ể xác
đ ịn h được về m ặ t s ố lượng và không m a n g tín h chủ quan.
T oàn bộ đội ngũ n h ân viên, các tran g th iế t bị và phụ tù n g
cần được xác đ ịnh. Sau khi đưa ra kê hoạch chi tiế t, b ên cung
cấp d ịch vụ p h ải xác định mọi công việc cần tiế n h àn h .
❖ Hệ thống giám sát chất lượng. C ần p h ải yêu cầu b ên cung
cấp d ịch vụ th iế t lập các biện pháp tự đ ộn g th a y t h ế cho nhau
khi có sự cố đ ể giảm thiểu các vấn đề về ch ấ t lượng.
❖ K ế hoạch nhân sự. Yêu cầu bên cung cấp d ịch vụ tr iể n
k h ai và duy trì các chương trìn h tuyển dụng và đào tạo m à
bên m ua có th ể chấp nhận được.
❖ Bảo hiểm thực hiện và thanh toán. B ê n cung cấp d ịch vụ
phải cung cấp bảo h iểm thực h iện và th a n h to á n b ằn g x% của
tổ n g trị giá hợp đồng.

5.4. Lựa ch ọn các nhà cung cấp d ịch vụ

Khi đi m ua d ịch vụ, việc chọn được “đúng” nguồn m an g tín h
n gh ệ th u ậ t h ơn h ẳ n khi đi mua vật tư. Do tín h ch ấ t phức tạp
của v iệ c mưa n h iều loại dịch vụ và những vấ n đề b ấ t chợt có
th ể x ả y ra, th ô n g thường để th ận trọn g người ta ch ỉ chọn
nhữ ng d oan h n g h iệp có danh tiến g. Đôi k h i có th ể có n goại lệ
cho n h ữ n g trường hợp của các nhà cung cấp nhỏ có tr iể n vọn g
tuy chưa t h iế t lập được “danh tiế n g ”. Đấu th ầu cạn h tran h
thường được sử dụng, trừ khi nhà cung cấp d ịch vụ tiề m n â n g
có kỹ n ă n g h a y danh tiến g thực sự đặc b iệt. Tuy n h iê n , tron g
m ột sô" th ị trường dịch vụ, những người đi m ua dịch vụ có
k in h n g h iệm th ấ y rằng quá trìn h cạnh tra n h k h ôn g h oàn
toàn có h iệu quả do cấu trúc của thị trường. V ấn đề đó sẽ được
phân tích k ỹ ở p h ần sau.

177
 ٠
C ư<ỈN05
K hi cố rấ t n h iều n h ầ cung cấp d ịch vụ cố tiề m n â n g , cá n bộ
mua h ầ n g và bộ p h ậ n cầ n m ua dịch vụ thư ờng rút g ọ n lạ i còn
từ 3 d ến 5 cô n g ty. M ột nhdm gồm các n h â n v iê n của bộ
p h ậ n b ấ n h à n g v à bộ p h ậ n cần m ua d ịch vụ sẽ p h ỏn g vấn
lẵ n h dạo cấc cô n g ty sẽ cung cấp dịch vụ, lầ m v iệ c với khdch
h ầ n g trước d â y của h ọ, và k iể m tra cấc n h â n v iê n của họ
th ô n g qua p h ỗ n g v ấ n ngẫu n h iên . Sau dó, cá n bộ ch u yên
trdch m ua dịch vụ sẽ chỉ m ời th ầu n h ữ n g n h à cung cấp dịch
vụ tiề m n ả n g m à doanh n g h iệp di m ua dịch vụ th ấ y th o ả i
m ấ i k h i là m v iệ c vdi họ.
T rong quấ tr in h d d n h g iá , cầ n n h ấ n m ạ n h d ế n tổng chi phi
và tổng lợ i ích dối vdi tổ chức mua dịch vụ. V í dụ, g iả sử rằn g
h a i côn g ty t h iế t k ế d an g xem x é t d ể dưa ra b ả n vẽ và các
dặc đ iểm k ỹ th u ậ t cho m ộ t tba n h a m ới ước tin h chi phi
k h o ả n g 10 triệu U S D . C ông ty X cố tiế n g về t h iế t k ế các tba
n h à ch u yên dụ n g có chi phi tương dối th ấ p . C ôn g ty Y m ặ t
k h ấc lạ i có tiế n g về t h iế t k ế nhữ ng tò a n h à phức tạp hơn và
h ấ p d ẫn h ơ n về m ặ t th ẩ m m ỹ vdi chi phi có k h u yn h hưởng
cao hơn của cô n g ty X k h o ả n g 10%. Tuy n h iê n d ể m in h h ọa,
g iâ đ ịn h r ằ n g p h i th iế t k ế của côn g ty X cố k h u yn h hưởng
cao hơn của cô n g ty Y k h o ả n g 12%. B ả n g 5.1 cho th ấ y những
k h ấc b iệ t v ề chi p h i dó và chl ra ả n h hưởng tr ê n h ế t của cấc
chi phi x â y d n g lê n v iệ c p h â n tích tổ n g th ể . V ì vậy, trong
trường hợp n ầ y , p h i t h iế t k ế của n h à cung cấp d ịch vụ là m ột
p h ầ n tương dối n h ồ tron g to ầ n bộ tổ n g chi phi.

N g o ầ i v iệ c x em x ẻ t về k h ẩ n â n g tầ i ch in h , n â n g lực quản lý,

k in h n g h iệ m và d an h tiế n g của côn g ty sau n ầ y sẽ cung cấp
.d ịc.h .vụ , dương ,n h iê n .c ầ n cố n h ữ n g p h ân tíc h dặc b iệ t là
năng lực về kỹ thuật. M ột b ầi bấo tron g tạ p ch i Thế giới mua
sắm dã xấc đ ịn h n h ữ n g v ấ n dề sau d ây cầ n chú trọ n g khi lựa

178
 QUANTIllCUNOtfNG
ch ọ n n h à cung cấp dịch vụ bảo dưỡng m ấy tin h . B ản liệ t kê
cấc v ấ n dề dược gidi thiệu ở dây chỉ là m ột ví dụ cho th ấ y
cầ n p h â n tích sâu d ến th ế nào khi lựa ch ọn nhà cung ứng
lo ạ i dịch vụ chuyên ngành này.
B ả n g 5.1

T ổn g ch i phi c h . dự á n x â y d ự n g
Công ty X Công ty Y
C hi p h i x ầ y dựng $ 1 0 .000.000 $ 1 1 .0 0 0 .0 0 0

P h i t h iế t k ế 739.200 6 6 0 .0 0 0

T ổ n g chi p h i $ 10.739.200 $ 1 1 .6 6 0 .0 0 0

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ sẽ bảo quản toàn bộ các th iế t bị

tro n g h ệ th ố n g m áy tin h của công ty bạn không?

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ có th ể giải quyết v ấ n dề m ột cdch

nhanh chóng không?
٠:٠ V â n phOng các k ỹ sư phụ trách công v iệ c của b ên cung
cấp dịch vụ gầ n cơ sở của công ty bạn tdi mức độ nào?
٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ cố chuyên sâu v ề loại th iế t bị cUa
cô n g ty b ạ n không?

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ eó sẵn llch trinh cho v iệc thực h iệ n
dịch vụ th eo yêu cầu không?
٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ cố những quy trin h g ỉả i qu yết sự cố
từ n g bưởc, các kỹ sư t.hực hành gíỏi và có s ẵ n phụ tUng th a y
t h ế k h ôn g?

٠:٠ N ế u có k h ả n à n g phải di chuyển cấc t h iế t bị m ấy tin h ,

b ên cung cấp dịch vụ có chứng tỏ dược là dã cố k in h n g h iệm
th ầ n h côn g trong v iệ c di chuyển m áy tin h khôn g?

179
C«٠٠ N 5
٠‫ذ‬٠ B ê n cung cấp dịch vụ có dề n gh ị chi tiề n h oa h ồ n g m ỗi
gidi t h iế t bị không?

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ cố đủ n â n g lực kỹ th u ậ t d ể d iều

ch ỉn h cấc t h iế t bị của côn g ty b ạn vdi chi phi th ấ p k hông?
N ếu có, cô n g ty cố th ể ủng hộ h ệ th ố n g da d iều c h ỉn h đố
không?

٠ĩ٠ B ê n cung cấp d ịch vụ cớ lầ m dịch vụ vdi cấc t h iế t bị dã

tâ n tr a n g lạ i không?

٠:٠ B ê n cung cấp dlch vụ có các tiêu chuẩn tu yển d ụ n g cao, có

yêu cầu dược dào tạo dUng cdch, và cố tra n g bị cho cấ c n h â n
v iê n thự c h iệ n dịch vụ cấc côn g cụ và th iế t bị phù hợp
không?

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ có cung cấp n h ậ t k ý b ảo dưỡng

không?

٠:٠ B ê n cung cấp dịch vụ có p h ắ t triể n n h ữ n g sả n p h ẩ m dược

d ặ t h à n g th eo các nhu cầu dặc b iệ t của b ạn không?
٠:٠ B ê n cung' cấp dịch vụ cố lin h h o ạ t tron g v iệc dáp ứng cấc
yêu cầu cụ th ể của b ạn không?2

V iệc lự a ch ọ n cấc n h ầ cung cấp dịch vụ sửa chữa tUy thuộc

vầo từ n g trường hợp. C ách tố t n h ấ t d ể dối phố vd i n h ữ n g
trường hợp p h ả i sửa chữa k h ẩ n cấp là dề phOng chU ng trưởc.
Xe cộ, m ấ y v à n p hbng và các th iế t bị ở n h à m ấ y cố lUc hư
hdng. B ư ờ n g cố n g th o á t có khi bị tắc. T rong n h iề u trường
hợp có th ể , và dương n h iê n là m uốn, th iế t lập n gu ồn cung
cấp d ịch vụ và g iá dịch vụ h ay tỉ lệ tiề n p h ải trả cho 'dịch vụ
do trư^ỉíng hợp k h ẩ n cấp xảy ra.

K hi m ua cấc dịch vụ v ậ n tả i, v iệ c bốc h à n g và giao h à n g luôn

180
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
đúng h ạn , khả n ă n g có được th iế t bị, và dịch vụ tớ i tậ n
n hữ ng địa đ iểm cụ th ể thường quan trọng hơn là g iá c ả .٥
N ê n m ời đấu thầu cạnh tranh giá 2 hoặc 3 n ăm m ộ t lầ n để
lặp lạ i dịch vụ. Làm như vậy nhằm trá n h tự th ỏ a m ãn với
cô n g v iệc của m ìn h và giúp giữ được mức giá s á t với thực tế.
Thay đổi nhà cung cấp dịch vụ thường xuyên hơn thường tạo
nên quá nhiều xáo trộn trong dịch vụ.
N hà cu n g cấp d ịch vụ lý tưởng
N h à cung cấp dịch vụ lý tưởng thường lắ n g n g h e h ầu h ế t
n h ữ n g gì m à người sử dụng dịch vụ th a n p h iề n và sau đó
t h iế t k ế các sả n phẩm dịch vụ để cung cấp n hữ ng th ứ m à th ị
trường còn th iếu . G ắn sự hài lòn g vào các sả n p h ẩ m dịch vụ
m ới v ẫ n hơn là chỉ gắ n th êm vào những gì đã có sẵ n . Các
n h â n v iê n của n h à cung cấp dịch vụ “lý tưởng” được tra n g bị
m ọi k iểu tự đ ộn g hóa có th ể tưởng tượng được đ ể giúp họ
cung cấp n h ữ n g sả n phẩm dịch vụ luôn làm h à i lò n g k h á ch
h à n g . N h à cung cấp dịch vụ lý tưởng đầu tư để n â n g cao cả
n ă n g su ấ t lao đ ộ n g của nhân v iê n lẫn sự h à i lò n g của k h á ch
hàng.
N ếu k h ô n g có sẵ n m ộ t nhà cung cấp dịch vụ “lý tưởng” n h ư
vậ y th ì doanh n g h iệp đi mua dịch vụ n ên xem x é t p h á t tr iể n
m ối quan h ệ lâu d ài với nhà cung cấp dịch vụ n ào sẵ n lò n g
và có khả n ă n g p h á t triển th à n h m ột n h à cung cấp “lý
tưởng”.

^ ■.Chọn dịch vụ bảo dưỡng máy như ihế nào”, Thế giới mua sắm, tháng 8/1997,
trang 73.
3
Jame R. Slock và Paul H. Finszer, “Bộ phận mua hàng công nghiệp cho các dịch
vụ chuyên ngành”. Tạp chí rìịịhiêrì cứu kinh doanh, tháng 2/1987, trang 3.

181
CHƯƠNQ5

5.Ỗ. Đ ịnh giả cá c hỢp đ ồn g cu n g cấp dịch vụ

Louis J . D eR ose, m ộ t n h â n v ậ t có uy tín v ề m ua h à n g h ó a và
d ịch vụ đã v iế t r ằ n g “quá trìn h cạ n h tra n h k h ô n g thực sự có
h iệu quả tro n g th ị trường dịch vụ. N ó bị h ạ n c h ế bởi ba lực
lượng và y ếu t ố của cung cấp:
❖ T h iếu v ắ n g m ộ t tro n g n h ữ n g yếu t ố có ả n h hưởng m ạ n h
m ẽ n h ấ t tớ i tín h c ạ n h tran h và giá cả ٠sự cung ứng liê n tục
h a y lũ y k ế.
❖ N h ìn chung k h ô n g có các d ịch vụ có t h ể th a y t h ế được cho
nhau do n h ữ n g ý m uốn cá n h â n và sự tá c đ ộn g của n h à cung
cấp.
❖ Mức cung cấp d ịch vụ dễ d à n g bị h ạ n c h ế h a y k iề m c h ế
hơn so với h à n g h ó a h a y s ả n p h ẩ m .”

V ì n h ữ n g lý do đó, D eR ose v iế t, “n ê n b ê n m ua dịch vụ p h ả i

đàm p h á n các th ỏ a th u ậ n dịch vụ”'‫؛‬. Tuy vậy, v ẫ n có m ộ t sô'
trường h ợp m à đấu th ầ u m a n g tín h cạ n h tran h được coi là
m ộ t phương p h áp h iệ u quả đ ể xác đ ịn h cả n guồn cung cấp
lẫ n g iá d ịch vụ. C ạn h tra n h gay g ắ t tron g các hợp đ ồ n g trô n g
coi ch ăm sóc n h à cửa là m ộ t ví dụ. L ại m ộ t lầ n nữa, p h á n x é t
của người ch u y ên đi m ua dịch vụ đ ó n g v a i trò chủ chô't. M ọi
đ iều k iệ n cầ n t h iế t cho v iệc sử d ụ n g đấu th ầu m a n g tín h
cạ n h tra n h đã được th ỏ a m ã n chưa? Bộ p h ậ n mua d ịch vụ
tron g nội bộ cô n g ty của người đi m ua d ịch vụ đă ch u ẩn bị đ ể
đ ó n g vai trò hữu ích tron g các cuộc đ àm p h án m a n g tín h
ch u yên n g h iệp chưa? T rong n h iều trường hợp, đ àm p h á n
thường đem lạ i g iá cả tô't hơn và lạ i được cung cấp d ịch vụ
vừa ý hơn.

Louis J. DeRose, “Không chỉ có đấu thầu”, Thế ỊỊỈỚi mua sắm”, tháng 11/1985,
trang 46.

182
 QUANTI^ICUNOtfNO
V iệc đ ịn h glá các hợp đồng dịch vụ thường k h ô n g sử dụ n g
cho m ục dích thUc d ẩy nhà cung cấp dáp ứng dược m ục tiêu
cơ bản của tổ chức. M ột khi các yêu cầu h à n g dầu (sự tu y ệt
hảo về m ặ t n g h ệ th u ậ t, tin h hợp thời, ch i p h i th ấ p ...) dược
xác đ ịn h th i b ê n m ua phải chắc chắn rằ n g hợp d ồ n g dã th d a
th u ậ n sẽ thUc d ẩ y b ên cung cấp th ỏa m ãn dược nhu cầu dd.
T rong d iều k iệ n c ầ n th iế t thi phải thưởng cho cấc d ịch vụ tố t
và p h ạ t n h ữ n g d ịc h vụ tồi.

Các dịch vụ ch u yên sâu

Các cô n g ty t h iế t k ế , các luật gia, các n h ầ tư v ấ n và cấc
ch u yên g ia về gid o dục là những dại d iện cho cấ c cấ n h â n và
doanh n g h iệ p cu n g cấp các dịch vụ ch u yên sâu.. N h ữ n g người
mua h h n g ch u y ên n g h iệ p dặc b iệ t chú ý tớ i m ối quan h ệ giữa
cơ cấu g iá (ví dụ n h ư mức giá cố đ ịn h xác đ ịn h , g iá gồm chi'
p hi cộ n g p hi k h u y ế n khích, giá cố đ ịn h cộ n g p hi tướng
thưởng...) và d ộ n g cơ của b ên cung cấp dịch vụ tro n g cấc hợp
d ồn g d ịch vụ c h u ỵ ê n sâu th en chốt. Ví dụ như với cấc hợp
d ồn g có m ức g iá c ố đ ịn h , b ên cung cấp dịch vụ sẽ dược hưởng
lợi n ếu họ k iể m s o d t dược chi phi. M ỗi d oia ch i p h i gid m
dược sẽ trở th à n h m ộ t doia lợi nhuận tâ n g th ê m cho n h ầ
cung cấp.
G iả sử rằ n g b ạ n đ a n g chọn m ột ngưới h a y m ộ t côn g ty d ể
thực h iệ n v iệ c c h u ẩ n bị hồ sơ xin h oàn th u ế th u n h ập cắ
nhân kha phức tạ p với mức thu n h ập trưởc th u ế là 12 5 .0 0 0
USD. C ô n g ty c q u d n g cáo rằng họ sẽ ch u ẩn bị m ọi lo ạ i hồ
sơ xin h o ầ n th u ế, b ấ t k ể khó k h ăn th ế nào, với mức giấ tối
da chắc ch ắ n là 2 0 0 USD. Công ty D dưa ra m ức giấ 75 USD/
giờ. T h ảo luận vớ i d ại d iện của công ty D th i th ấ y rằ n g cần 5
giơ d ể chuẩn bị h.ồ sơ x in hoàn thuế. N ếu coi p h ầ n th u ế cố

183
C H ÌG S
th ể t i ế t k iệ m được bị bỏ qua là chi p h i th i xem ra cô n g ty
nằo cung cấp dược dịch vụ với tổ n g chi p h i là n h ỏ n h ất? Sử
dụng cô n g ty D sẽ p h ải chịu chi p h i ưdc tin h là 375 U S D (75
U SD X 5 giờ), h a y 175 U S D cao hơn côn g ty c . G iả sử r ằ n g c
và D. cố chi p h i tin h th eo giờ như nhau th i có vẻ như D sẽ
cần th ê m 2 giờ d ể ch u ẩn bị hồ sơ x in h o à n th u ế. N h ư n g nếu
D có k h ả n à n g lo dược m ức h o ầ n .th u ế cao hơn, th i p h ầ n Idn
m ọi người với mức thu n h ậ p 125.000 U S D sẽ trả th ê m 175
U S D với h y v ọ n g rằ n g chi p h i bỏ ra sẽ dược bU dắp lạ i bởi
p h ầ n t iế t k iệ m dược lớ n hơn từ th u ế.

C ần quan tâ m td i các hợp d ồn g đ ịn h g iá dựa tr ê n ch i p hi k h i

th ấ y k h ộ n g ch ắc ch ắ n lắ m về khOi lượng cô n g v iệ c sẽ yêu cầu
h ay k h i k h ô n g có đủ th ờ i g ia n dể lập ra m ộ t b ả n m ô tả côn g
v iệ c m a n g tin h thực tế . Dương n h iê n là s ố tiề n chi ra p h ải
bảo d ảm đủ cho chi p hi quản lý và ch i phỊ cho các cô n g v iệ c
dược thực h iệ n . V ới s ố tiề n ít hơn th i n ê n quan tâ m tớ i lo ạ i
hợp d ồ n g th eo th ơ i g ia n và v ậ t tư h a y th e o giơ lao d ộn g dể
trd n h v iệ c đ ịn h g iấ n gẫu n h iê n . Cấc hợp d ồn g d ạ n g dó dOi
h ỗ i p h ả i dược g iấ m s ấ t c h ặ t chẽ d ể-b ẳ o d ảm r ằ n g lao d ộn g
dược cuhg cấp có trin h độ dUng th eo y êu cầu và s ố giờ tin h
tr ê n h d a dơn dUng thực sự là th ờ i g ia n cầ n th iế t.

V ề m ặ t h ầ n h ch in h , dối với n h ữ n g hợp d ồ n g d ịch vụ ch u yên

sâu tương dối n h ỗ cố th ể sẽ k h ô n g thực t ế n ếu sử d ụ n g b ấ t cứ
lo ạ i hợp d ồ n g n ầo k h á c hợp d ồn g vdi g iấ c ố đ ịn h h a y với mức
g iấ tin h th eo giờ. N g a y cả vdi n h ữ n g h ợp d ồn g giá trị Idn,
d an h tiế n g của n h à cung cấp cố th ể cho p h ép sử d ụ n g hợp
d ồn g vdi g iấ cố định. N h ư n g b ên m ua cầ n p h ả i chú ý tdi
n h ữ n g tấ c d ộn g tiề m ẩ n của cơ cấu g iấ lê n h o ạ t d ộ n g của b ên
cung cấp d ịch vụ.

184
 QUẢN TI^Ị CUNG tfNG
Các dịch vụ k ỹ th u ậ t
C ác dịch vụ k ỹ th u ậ t bao gồm các loại d ịch vụ như :

٠:٠ N g h iê n cứu và p h á t triển ٠:♦ D iệ t côn trUng có h ạ i

٠‫♦؛‬ P h á t tr iể n p h ầ n m ềm ٠‫؛‬٠ Q uản ly n â n g lượng

٠:♦ Sửa chữa m á y ٠‫♦؛‬ D ịch vụ k ế to á n

٠:٠ Q uảng cáo và xUc tiến ٠‫؛‬٠ D ịch vụ lậ p b ả n g lương

sả n p h ẩm n h â n v iê n

♦:٠ B ảo d iíỡn g m á y sưởi và ♦‫؛‬٠ D ịch vụ lập phOng gửi

m áy d iều h oà n h iệ t độ và n h ậ n th ư tin và bưu

♦:٠ B ảo dưỡng th a n g m áy p h ẩm

D ịch vụ in ấ n ٠:٠ D ịch vụ sao chụp và

n h ắ n tin ...

C ấc dịch vụ n g h iê n cứu và ph at tr iể n thường dưọc m ua h ằ n g

m ộ t tron g h a i cách đ ịn h giá: giá cố đ ịn h cho m ộ t mức độ
cô n g v iệc (ví dụ n h ư 5 0 ngày) h ay là chi phi cộ n g với m ộ t
k h o ả n phi c ố đ ịn h h ay phi tưởng thưởng. P h á t tr iể n p h ầ n
m ềm là lo ạ i d ịch vụ th ích hợp với các hợp d ồn g đ ịn h giấ th e o
ch i phi cộ n g p h i tưởng thưởng. Lầm th eo cách n à y là sẽ
thư ởng cho v iệ c thự c h iệ n xuất sắc côn g v iệc và sẽ p h ạ t k h i
thực h iệ n cô n g v iệ c k ém , dồng th ời bảo dảm với b ên cung
cấp dịch vụ là cấc chi phi họ bỏ ra sẽ dược d ền bồi vầ ít n h ấ t
họ sẽ n h ậ n dược th ê m m ột khoản phi tối th iểu .
T rong th ị trư ờng cạ n h tranh, m ột khi có dược m ộ t b ản m ô tả
côn g v iệc rõ rà n g cho các dịch vụ như in ấn , dịch vụ xUc t iế n
sả n ph ẩm , và d ịch vụ v iế t tài liệu hướng d ẫn kỹ th u ật, th i
cầ n sử d ụ n g dấu th ầ u cạnh tranh dể chọn nguồn cung cấp
dịch vụ và xác địn h gia bằng cách sử dụng hợp d ồn g giá cố
dinh.

185
CHươNGS
Các dịch vụ phục vụ
C ấc h o ạ t d ộ n g trô n g coi ch âm sóc n h à cửa, b ảo v ệ , ch ầm sOtc
cả n h quan và n h ầ h à n g tự chọn... là các d ịch vụ dặc trưngí.
K inh n g h iệ m cho th ấ y rằ n g d ể cấc dịch vụ n ầ y h o ạ t d ộ n g С.Й

h iệu quả có th ể là m ộ t n h iệ m vụ d ầy th d ch thức dối vdi cdtc

n h ầ quẳn lý . D o v ậ y n ê n tron g v iệ c đ ịn h giấ cầ n p h ẩ i th ư ở n g
cho n h à cung cấp k h i cung cấp d ịch vụ tố t và p h ạ t h ọ vìì
n h ữ n g d ịch vụ k ém . C dch đ ịn h g iấ như vậy s ẽ giUp cho c ô n g
v iệ c quẳn lý hợp d ồ n g rấ t n h iều và tạ o dược m ức th ỏ a m ãm
r ấ t cao cho bộ p h ậ n dược cung cấp dịch vụ.

D ối vdi bảo h iể m , bảo dưỡng n h à m á y và t h iế t bị, và d ịch v ụ

p h ồ n g bị cho cấc trường hợp k h ẩ n cấp, cần ch ọ n n gu ồn c u n g
ứng dlch vụ và đ ịn h g iấ th ô n g qua dấu th ầ u cạ n h tra n h g iữ a
cấc n h à cung cấp đã đ ệ xếp hạng kỹ từ t r Ế . V iệc th u ê s ử a
chữa tro n g n h ữ n g trường hợp k h ẩ n cấp k h ô n g dược phOng bặ
trưởc th ư ờ n g dược thực h iệ n tr ê n cơ sớ “giớ i hạn" th ờ i g ia n
và dựa tr ê n lư ợng v ậ t tư dược sử dụng.

Ỗ.6. Q uản lý hỢp d ồ n g

B ốn ch ia khda d ẫ n tdi th ầ n h cô n g tron g v iệ c quẩn lý h ợ p
d ồn g d ịch vụ lầ: ( ! ) m ộ t b ản mô tẳ côn g v iệ c h ợp ly , (2) c h ọ n
“dUng" n gu ồn cung cấp dịch vụ, (3) giấ cả cô n g b ằ n g và h ợ p
lý , và (4) quản lý hợp d ồ n g n ă n g dộng. Q uản lý n h iều h ợ p
d ồn g dịch vụ cố th ể là A ộ t trdch n h iệ m d ầy th ử th á ch . B ê n
m ua dịch vụ cầ n th eo doi và k iể m so d t dược h o ạ t d ộ n g của
b ên cung cấp dịch vụ ‫ق‬m ộ t mức độ thực tế . D iều cốt y ếu d ể
th à n h cô n g tro n g lĩn h vực n ầ y là có dược các s ố liệu ch in h
x ấ c d U n g lUc, b a o 'g ồ n i'k ế 'h o ạ c h 'h o ạ td ộ n g và tiế n độ thực t ế
của b ên cung cấp dịch vụ. B ên m ua dịch vụ ph ải giữ dược m ối

186
 QUAN ТЯІ CUNG ÛNG
quan hệ theo hưởng tích cực để bảo đảm th à n h công. Họ cần
có những h o ạt dộng cần thiết dể bảo dảm cho công việc dược
thực hiện dUng hạn và có chất lượng cao.

5.7. Các d ịch vụ Xây dựng

Mua những cơ sỏ mới là một cam k ết cho tương lai. C hất
lượng, công suất của nhà máy mới, thơi gian cần th iế t dể dưa
nó vầo hoạt dộng, và chi phi, tấ t cả dều phải dược xem xét.
cấc yêu cầu về thẩm mỹ, yêu cầu về thơi gian và khả nảng có
dược những nhà th iế t kế và nhà xây dựng có trin h độ cao,
tấ t cả dều ản h hưởng dến việc lựa chọn phương thức mua
dlch vụ.
Có nâm phương thức thông dụng dể ký các hợp dồng xây
dựng‫ ؛‬tuy nhiên, không có nghĩa là b ấ t cứ phương thức nào
trong nàm phương thức dó dều sẽ luôn là lựa chọn dUng cho
mọi yêu cầu về xây dựng. Hình 5.1 cho ta th ấy sơ dồ các bước
thực hiện trong từng phương thức, từ khi b ắt dầu cho tới lúc
k ết thUc dự án xây dựng {Xem hình 5.1).
P h ư ơ g th ứ c tru y ền thống
Dây là phương thức thường dược sử dụng n h ấ t trong cấc hợp
dồng xây dựng công trinh ớ M.ỳ. Với phương thức nầy, việc
th iế t k ế các công trin h có nhu cầu dược thực hiện bởi các
kiê'n trUc sư và kỹ sư mà không có sự tham gia của nhà xây
dựn.g. T hiết k ế công trinh dược hoần tấ t trưởc khi yêu cầu
các nhà thầu có tiềm năng nộp hồ sơ thầu, ở dây, có hai tổ
chức riêng biệt ch‫؛‬u trách nhiệm: một. về công việc th iế t kế
và m ột về giai đoạn xây dựng dự án.

187
‫‪CHtfriwcs‬‬

‫ة‪٦‬‬
‫‪١‬‬
‫<‬‫‪0‬‬
‫ة‬
‫و‬
‫‪I‬‬
‫م‬
‫ﻝ‬
‫ﺀﺀ‪١‬‬

‫ﺩ‪٠‬‬
‫‪٠‬ل‪<٠‬‬
‫ق‬
‫ﻟﺐ‬
‫ص‬
‫ه‬ ‫‪0‬ء‬
‫)‪'<0‬‬ ‫م‬
‫خ‬ ‫ئ‬
‫ح‬

‫‪V‬‬
‫ﻩ‬
‫‪' r t‬‬

‫ة‪'.‬‬ ‫ةل‪١‬‬
‫م‬‫ﻳﺪ‬
‫‪٥‬‬
‫‪٠٥٠‬‬
‫هﺀ‬

‫‪I‬‬
‫ؤ‬
‫ه‬
‫‪Й‬‬
‫>‬
‫‪b‬‬
‫·؟‪<٠‬‬

‫‪١‬‬
‫‪<φ‬‬
‫ة‬
‫ة‪١‬‬

‫‪Ю‬‬
‫ع‬
‫ى‬
‫‪/гН‬‬
‫‪S‬‬

‫‪188‬‬
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

٠
0
X
.٠
٠
١٠
٠٤

ẵ.
ễ
٠٠
١٠.
X ١3ắ)
ữ* ữ
.٠٠ 9.
X
V
b£
٠١
<>،٠‫؛‬
ti
5·
>١
<٠‫؛‬
٠
·pH
<٠٠

'C.
>
'<CJ
X
'<s
.٠
٠
Ể

189
‫‪C M .N .5‬‬

‫و‬
‫ﺩﺏ‪٠‬م‬
‫و‬
‫«ﺀ‬
‫‪0‬‬
‫م‬
‫«‬
‫م‬
‫و‬
‫م‬
‫‪٧‬‬
‫و‬
‫‪'<e٠‬‬
‫م‬
‫ﺑﺪ‬
‫ﻟﻬﺎ‬
‫‪I‬‬
‫ج‪'-‬‬
‫‪μ‬‬
‫ﺏﺀ‪٠‬‬
‫‪3‬‬
‫>‬
‫ه‬
‫‪\0‬‬
‫ة‪٠‬‬
‫ؤ‬
‫ة‬
‫ه‪٦‬ﺀ‬
‫‪%‬‬
‫‪٠‬ﺀ‬
‫م‬
‫‪Ü‬‬

‫‪190‬‬
 QUẢN CUNG tfNG
Người ta nhận th ấ y là nhiều kiến trUc sư không hề lưu tâm
đến chi phi. Tuy vậy, vẫn có thể kiểm soht dược yếu tố chi
phi bằng m ột số cách. Một cách thông thường là tuyển dụng
một “kiến trUc sư kiểm soát chi phi" dể tư vấn, người dó chỉ
xem xét dể giảm chi phi mà thôi. T ất nhiên là kiến trUc sư
trưởng sẽ không đánh giá công việc dó khi duyệt th iế t kế.
Tuy nhiên, không thể phủ nhận dược là việc sử dụng m ột
kiến trUc sư tư vấn có khuynh hướng làm cho kiến trUc sư
th iế t kế có ý thức hơn về chi phi.
Nếu do sự nhạy cảm của kiến trUc sư trưởng mà không sử
dụng kiến trUc sư tư vấn dược, bên mua có th ể có những
phương thức khác dể kiểm soát chi phi. Ví dụ như với dồ
trang tri nội th ấ t chủ yếu có thể yêu cầu kiến trUc sư hay
người thực hiện tra n g tri nội th ấ t chỉ định ba sản phẩm có
thể mua dược từ các nhà sản xuất thông qua dấu thầu cạnh
tran h (bất cứ sản phẩm nào trong số sản phẩm dã dược xác
định dều thOa m ãn yêu cầu). Người dứng ra mua có th ể là
bên mua hàng, k iến trUc sư hay người thực hiện tran g tri nội
thất. Yêu cầu phải có ba dơn vị tham gia dấu thầu tự bản
th ân nó dã bảo dảm có dược giá cạnh tran h . Thêm vào dó,
cdch lầm này giUp loại bỏ dược những mâu thuẫn về lợi ích,
cấc ý kiến thiên lệch b ất hợp ly của cá nhân, và việc chỉ
định những sản phẩm dộc quyền có khối lượng sử dụng thấp.
T h iết k ế v à x â y dựng, giá cả th ỏa th u ậ n c ố đ ịn h
Phương thức nầy có thể mô tả như là tiến h ần h xây dựng
theo một th iết k ế vu vơ. Chủ sở hữu công trin h xác định cấc
yêu cầu cơ bản của cơ sở mới như kích thước, n h iệ t độ, các
yêu cầu về diện, về cơ khi... Cắc yêu cầu dó trở th ầ n h cơ sở dể
xấc định các bưức tiến hành công việc. Các bước cụ th ể thực

191
CHưCỈNGS
hiện công việc được yêu cầu đó áưọc giao cho cấc nh à 'X‫؛‬ây
dựng dã dược xếp hạng kỹ từ trước và họ sẽ chuẩn b-ị
thầu bao gồm cấc đề xuất về thiết k ế và giá cả với các. mJhầ
thầu phụ sắp tdi của minh. Bơn vị mua dịch vụ sẽ ký ỉhợp
dồng xây dựng theo giấ thda thuận cố định vdi nh ầ xây d ٠ựmg
cố gói thầu hấp dẫn nhất.
T h iết k ế và x â y dựng, 'chi p h i dưỢc b ồ i h o à n
Vdi phương thức nầy, chỉ cố một hợp dồng dược ký cho' cả
th iế t kế và xây dựng. T hiết k ế dược thực hiện bởi các k:iến
trUc sư và kỹ sư do nhầ thầu chinh tuyển dụng. Như vậy, n h à
xây dựng cố thừa cơ hội dể tác dộng dến th iế t k ế của công
trin h dược yêu cầu. Với phương thức này, việc xây dựng m ộ t
công đoạn (dào mOng, xây dựng k ết cấu...) dược tiế n h àn h k h i
việc th iế t k ế công đoạn dó dược hoần tấ t. Chơ dợi th iế t kế
xong toàn bộ dự ấn là không cần th iế t vì chỉ cố m ột công ty
chịu trdch nhiệm cho cả hai giai đoạn th iế t k ế và xây dự:ng.
Phương thức nầy dặc biệt hữu dụng khi cần có công trin h
trong m ột khoảng thơi gian r ấ t ngắn và khi không th ể ắp
dụng dược phương thức th iế t kế và xây dựng với giấ thda
thuận cố định.
D ội xâ y dự ng
Với phương thức này, chủ sở hữu công trin h lầm việc dồn^
thời vơi cả nhầ th iế t k ế và nhà xây dựng. Ngược lại vối
phương thức truyền thống, nhằ xây dựng cUng dược tham gii
vào giai đoạn th iế t kế dể dOng gốp ý kiến cho nhà th iế t kí
về chi phi, quy trin h thực hiệ'n và yêu cầu về thời gian. K h
công ty th iế t k ế hoàn tấ t bản th iế t kế và cấc dặc tin h k ‫؛‬
th u ật cho m ột công đoạn, công ty xây dựng sẽ thực hiện côní
việc bằng dội ngũ của chinh công ty, hoặc.tham khảo.giấ ci

192
 QUẤM m CUNG ỨNG
với một sô chuyên gia và chuyển giao công việc cho nhà thầu
phụ có đủ trìn h độ đã đưa ra đề nghị hấp dẫn n h ấ t (giá cả,
thời gian và chất lượng liên quan). Cũng như với các phương
thức khác, nhà thầu chính sẽ giám sá t và phối hợp công việc
của các nhà thầu phụ.
Chủ sở h ữ u c ô n g trình đóng vai trò nhà th ầ u ch ín h
Với phương thức này, chủ sở hữu công trìn h ký hợp đồng trực
tiếp cho từng công đoạn khác nhau và thực hiện chức năng
phối hợp và kiểm tra mà đáng ra phải do nhà thầu chính
thực hiện. Vì yêu cầu đ ặt hàng và hợp đồng được thực hiện
theo từng công đoạn nên có thế tiến h àn h xây dựng trước khi
toàn bộ giai đoạn th iế t kế được hoàn tất.
Một nghiên cứu của các nhà khoa học Mỹ về năm phương
thức trên cho thấy phương thức truyền thông là phương thức
mua dịch vụ có chi phí cao nhất, cao hơn các phương thức
khác rấ t nhiều. Khi sử dụng phương thức th iế t kế và xây
dựng với giá thỏa thuận cố định thay vì sử dụng phương thức
truyền thống đã tiế t kiệm được khoảng 25% chi phí. Khi sử
dụng một trong hai phương thức th iế t kê và xây dựng với chi
phí được bồi hoàn hay đội xây dựng thay cho phương thức
truyền thống thì tiế t kiệm được 9%. Khi chủ sở hữu công
trìn h đóng vai trò nhà thầu chính cho bản th ân thì tiế t kiệm
được 5%.
Khoảng thời gian từ lần đầu tiên tiếp xúc với nhà th iế t kế và
nhà xây dựng cho tới khi hoàn tấ t công trìn h cũng luôn giữ
vai trò quan trọng như giá dịch vụ phải thanh toán. Có khác
biệt đáng kể về thời gian hoàn tấ t công trìn h khi sử dụng
các phương thức khác nhau. Với một nhà máy sản xuất đặc
trưng diện tích 130.000 foot vuông, phương thức truyền thống

193
CnưtíNG5
cần 16 tháng; phương thức th iế t k ế và xây dựng với giá thiỏsa
thuận cố định cần 11,5 tháng; phương thức th iế t k ế và x âjy
dựng với chi phí được bồi hoàn, và phương thức đội xây dựngg
cần 12 tháng; và khi chủ sở hữu công trìn h đóng vai trò nhồà
thầu chính cho bản th â n th ì cần 15,5 tháng.
Các cán bộ đi mua dịch vụ chuyên nghiệp biết rằn g việc chọrn
được phương thức mua các phương tiện nhà xưởng phù hỢíp
n h ấ t có th ể giảm được chi phí và thời gian cần th iế t để muaa
các công trìn h mới m ột cách đáng kể. Việc họ được tham gi٤a
vào các dự án sớm là chìa khóa cho việc tiế t kiệm cả thờữ
gian lẫn chi phí.
M ua d ịch vụ x â y d ự n g k é o th e o n h ữ n g v ấ n đ ề r i ê n ^
b iệ t
Mua 'dịch vụ xây dựng là m ột lĩnh vực chuyên m ôn cao. Điềiu
dặc biệt quan trọng là phải thực hiện đúng các bước đi về tàii
chính, pháp luật và hoạch định để trá n h những m ấ t m át C(ó
thể xảy ra. Ví dụ đôi khi m ột đơn vị mua dịch vụ p h á t hiệm
ra là sau khi công trìn h mới đã hoàn tấ t thì phương thứíc
th an h toán và bàn giao tài sản b ấ t lợi cho họ. Thường lâ
trong các trường hợp đó, tổ chức đứng ra mua dịch vụ đ ẩ
th an h toán tiền cho nhà thầu chính, nhưng nhà th ầ u chínlh
lại không th an h toán cho các n h à thầu phụ của m ình. Chiếiu
theo luật, nếu nhà thầu chính không th an h toán tiề n cho các
nhà thầu phụ của m ình th ì chủ sở hữu công trìn h xây dựng là
người phải chịu trách nhiệm về tà i chính,
ở các bang và các địa phương khác nhau, cách đi cho đúng
từng bước về tà i chính và lu ật pháp lại khác nhau. Vì vậy,
phải xác định các bước đi cụ th ể riêng cho từng trường hợp.
Tuy vậy, nói chung bước đầu tiê n cần phải làm là p h ân tích

194
 QUANTI^lGUNGtfNG
kỹ tinh hinh tài chinh cUa các nhà thầu mà ta đả nhắm tới
trước khl ký bất kỳ một hợp đồng nào. Kế dên, bên mua dlch
vụ cần cân nhắc ý định sử dụng các công cụ bảo vệ như dấu
thầu, bảo hiểm thực hiện và thanh toán, các diều khoản hợp
dồng về giải ٩uyết những hư hOng; và các cán bộ kỹ th u ật
của chinh tổ chức dứng ra mua dịch vụ cần dưa ra ước tinh
chi phi xây dựng (cO thể với sự trợ giUp của một nha tư vấn
chuyên ngành). Cuối cUng, sẽ có dược sự bảo dảm về m ặt
phap lý khi tố' chức mua dịch vụ lưu giữ dầy đủ toàn bộ các
giấy tờ hợp dồng cần thiê't và những bản báo cáo có liên
quan vào thời gian thích hợp tại một cơ quan hành chinh
thích hợp.
B ảo h iểm x ây dự ng
V١
1 xây dựng là ngành kinh doanh rủi ro cao nên việc bên

mua dịch vụ yêu cầu nhà thầu phải mua bảo hiểm là rấ t quan
trọng. T ất cả các hợp dồng xây dựng cần quy định các trách
nhiệm bảo hiểm cụ thể. Ví dụ như một điểu khoản trong hợp
dồng có thể yêu cầu nhà thầu phải duy trt m ột dạng bảo
hiểm nào dó 0 mức bảo hiểm tối thiểu bằng chi phi của m inh
với một công ty bảo hiểm mà bên mua chấp thuận.
Thêm vào dó, hợp dồng cần pỉtải xác định rõ rằng trước khi
thực hiện b ất cứ công việc gì, bên thầu khoán phải trin h giấy
chứng nhận bảo hiểm dể chứng minh rằng bảo hiểm cần có
dã thực sự cO hiệu lực - và bảo hiểm dó không thể bị hủy bỏ
nếu khOng có thông báo bằng văn bản cho tổ chức mua dịch
vụ trươc mươi ngày. Có thể sẽ phải trả giá d ắt nè'u khOng
yêu cầu đế cO bảo hiếm trước.

195
c«ư ٠ N٠ s
K ết lu ậ n ‫؛‬
Mua dịch vụ là một trong những nhiệm vụ thú vị n h ấ t vài
cũng nhỉều thách thức n h ấ t dược giao cho bộ phận mua hàng(/
cung ứng. CO những dịch vụ (ví dụ: d‫ا‬ch vụ xây dựng...) dOil
hỏi phải sử dụng một khoản tiền lớn mới có th ể mua dược vài
th àn h công trong hoạt dộng mua sắm dịch vụ ản h h ư ở n ^
không nhỏ dến hiệu quả hoạt dộng của tổ chức. Chinh vì vậy„
hoạt dộng mua sắm dịch vụ dOng vai trO dặc biệt quan tr ọ n g
và bộ phận mua hàng/cung ứng cần h ế t sức quan tâm dếm
lĩnh vực này.

196
 QUẢN TKỊ CUNG tfNG
CÂU HỎI THẢO LUẬN

!.. Mua dịch vụ? Tầm quan trọng của mua dịch vụ?
2. So sánh “Mua dịch vụ” VỚI “Mua nguyên vật liệu"? “Mua
dịch vụ" với “Mua sắm trang th iết bị sản xuất”?
3. Mô tả công việc? Tầm quan trọng của mô tả công việc và
những công việc cần làm, những yêu cầu cần d ạt dược
trong mô tả công việc.
4. Tiêu chuẩn dể lựa chọn các nhà cung cấp dịch vụ?
5. T hế nào là “Nhà cung cấp dịch vụ lý tưởng"?
6. Cách đánh giá các hợp dồng cung cấp dịch vụ?
7. Các dịch vụ xây dựng và các phương thức mua dịch vụ xây
dựng? ưu điểm, nhược điếm của từng phương thức?

197
 ‫‪, ٠>'٠ .‬‬ ‫ﺏ‬
‫‪'; ٠ _٠‬‬
‫■ ;‬ ‫ش ? ;‬‫‪٠‬‬
‫ﻵ‬‫‪١‬‬‫“‬
‫‪;٠‬اا‬
‫ا‪:‬‬ ‫‪kV‬‬
‫'‬‫‪ý Ắ‬ﻫﺨﺄ‬
 QUÀN TRỊ CUNG ỨNG

Chương 6
XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT Tư VÀ
Dư BÁO NHU CẦU VÂT Tư

N ộ i DUNG NG HIÊN cứu

1. Xác định nhu cầu vật tư:

٠ Nhu cẩu vật tư và ý nghĩa của việc xác

định nhu cầu vật tư;

٠ Căn cứ để xác định nhu cẩu vật tư;

٠ Xác định nhu cầu vật tư.

2. Dự báo nhu cầu vật tư:

٠ Các khái niệm ctf bản sử dụng trong dự

báo;

٠ Các nguổn thông tin cho dự báo;

٠ Các phương pháp dự báo;

٠ Áp dụng phương pháp dự báo thông kê

trong dự báo nhu cẩu vật tư.

199
c M ư i6
6.1. Xác đ ịn h nhu cầu vật tư
6.1.1. N hu cầ u v ậ t tư và ý nghĩa củ a v iệ c xác đ ịn h nihu
cầu vật tư
Kế hoạch cung ứng vật tư là một bộ phận quan trọng, khô')ng
thể thiếu trong k ế hoạch toàn bộ hoạt dộng sản xuất - kilnh
doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch cung ứng vật tư phản ainh
toàn bộ các giải pháp cung cấp vật tư nhằm dảm bảo cho h‫ا‬oạt
dộng của doanh nghiệp dược tiến hành liên tục, nhịp n h a n g
theo dUng tiến độ dã định.
Nếu kế hoạch sản xuất - kinh doanh la phương hướng h.oạt
dộng của doanh nghiệp, thi kê' hoạch cung ứng vật tư chínhi là
diều kiện, biện pháp dể kế hoạch sản xuất - kinh doanh dược
thực hiện. Vì vậy, kế hoạch cung ứng dược lập một cách khoa
học, dUng dắn la diều kiện tiên quyết dể dảm bảo cho sản x u ất
dược dều dặn, nhịp nhàng, dồng thời giảm dược chỉ phi, dem lại
hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu vật tư là bước dầu tiên của việc lập k ế hoạch
cung ứng, nên nO có ý nghĩa dặc biệt quan trọng, ô n g cha ta dã
dạy: “Vạn sự khởi dầu nan", việc dảm bảo vật tư ‫؟‬ho sản xuất
có dược kịp thời, dầy đủ, dUng yêu cầu về số lượng, chất lượng,
chUng loại... hay không, một phần lớn do việc tinh toán nhu
cầu vật tư quyết định.
Xấc định nhu cầu vật tư là một việc rấ t phức tạp. Bể quá trinh
sản xuất có th ể diễn ra liên tục, nhịp nhàng, thl cần xác định
chinh xác nhu cầu và cung ứng vật tư dầy dù cho nhiều mục
dích khác nhau. Chỉ tinh riêng cho việc hoàn th àn h nhiệm vụ
sản xuất chinh, thi ngoài nhu cầu vật tư cho sản xuất sản
phẩm, còn phải tin h dê'n nhu cầu vật tư cho xây dựng cơ bản,
nhu cầu vật tư cho hoạt động' nghiên cứu và p h át triển, nhu cầu

200
 QUAH T ١٠ ٠٠٠
C«N N
vật tư cho dự trữ...
Dối với mỗ‫ ؛‬loại nhu cầu, có nghiệp vụ và phương pháp tinh
loan τ'\όη‫ ؟‬٠١ iđược trlali ba‫ ﻻ‬0 ‫ ا ا ا‬tiết trong cưốn Loglsttcs -
Nhữ.rg υαη dề ca bdn, tbc gi.d: GS.TS.Dodn. ‫آ‬ 1١.‫ ا‬Hồ.ig Vân,
N XB Thống kê, 2010); còn trong khuôn khổ giới h ạn của cuốn
sách này, chUng tôi chi tập trung trinh bày cách xác định nhu
cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm. Mặc dù có những điểm khác
biệt, những công thức tinh riêng biệt, nhưng nhln chung, muốn
xác định nhu cầu vật tư dều phải dựa vào hai căn cứ: kế hoạch
sản xuất và mức sử dụng vật tư.
6.1.2. Căn cứ đ ể x á c ٥ ịnh nhu cầu vật tư
6.1.2.1. K ế h oạch sà n x u ấ t - hình doanh
Kế hoạch sản xuất là căn cứ quan trọng dể xây dựng kế hoạch
cung ứng vật tư.
Mục tiêu cUa kế hoạch sản xuất la sắp xếp sử dụng có hiệu quả
mọi nguồn lực của công ty, phối hợp hoạt dộng của các cá nhân,
bộ phận trong công ty dể thực hiện quá trinh sản xuất dạt chất
lượng tốt, dUng lịch trin h da dinh, với tố'ng chi phi th ấp nhất.
Lập kế hoạch sản xuất và quản trị sản xuất có tầm quan trọng
dặc biệt, quyết định sự sô'ng cOn cUa doanh nghiệp nên trong
mọi thời dại người ta dều hết sức quan tâm dến linh vực này.
Nếu như trước dây, các công ty dều lập kế hoạch sản xuất
“bằng tay" với việc sử dụng sơ dồ G rantt và các bảng lịch trin h
làm việc cụ thể; thi ngày nay, hầu h ết các công ty dều sử dụng
máy vi tinh dể công việc này ngày một chinh xác hơn, khoa học
hơn. Nhưng du sử dụng phương pháp thô sơ hay hiện dại, thi
quá trin h lập k ế hoạch sản xuất và quản trị sản xuất cUng bao
gồm các hước sau dây:
٠ Tinh toán sơ bộ;

201
 ٠ Lập k ế hoạch tổng thể/ tổng hợp.
٠ Lập lịch trin h sản xuất chi tiết.
٠ P h ấ t đơn hàng/ m ệnh lệnh cho từng bộ phận sả n xuấ
trực tiếp.
٠ Giám sấ t việc thực hiện k ế hoạch và hiệu chỉnh k ế hoạcl
(nếu cần).
Ttnh toán so ho
Ngay sau khi hoàn tấ t khâu th iế t k ế sản phẩm , người ta s‫؛‬
tinh toán nhu cầu v ật tư, lao dộng, th iế t bị máy móc... dể sải
xuất sản phẩm dó. C àn cứ vào nhu cầu th ị trường và nàng lự.
sản xuất của cOng ty người ta sẽ phác thảo m ột k ế hoạch sơ bí
trong thời kỳ k ế hoạch công ty sẽ sản xuất bao nhiêu sản phẩn
(loại vừa dược th iế t kế).
Lap kế Koach tong th ể Itổ n g hơp
Bưởc kế tiếp là lập k ế hoạch tổng thể. Cân cứ vào các dơn h ầ n ‫؛‬
nhận dược và k ết quả dự báo của công ty, người ta sẽ xác dịnl
dược m ột cách tổng th ể nhu cầu vật tư, th iế t bị, lao dộng... cầr
phải có, cân dối giữa nhu cầu và nảng lực của công ty, người t ‫؛‬
sẽ lập k ế hoạch tổng thể. Kế hoạch, tổng th ể mới chỉ la bứ(
phdc thảo chung, chỉ nêu lên tổng số sản phẩm cần sản xuấ.
trong kỳ k ế hoạch,‫ ؛‬chứ chưa di sâu vầo chi tiế t từng chUng loại
kích cỡ {Xem bảng 6.1).
Bảng 6.1. K ế h o ạ c h tổ n g th ể sả n p h ẩ m ‫ ؛‬tủ lạ n i

Tháng 1 2 ' 3' ‫؛‬ 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Kê' h.ạch
sản xuât
500 500 600. 700 ‫ر‬ 700 800 800 700 600 500 40( 400
tủ lạnh
(cấi)

202
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
Kê hoach sản xuất chi tiết íhay còn gọi là Lịch trìn h sản xuất
chi tiết).
Trên cơ sở Kế hoạch tổng thể người ta sẽ lập k ế hoạch chi tiế t
tới từng chủng loại, mẫu mã, kích cỡ... cụ thể. Căn cứ vào thời
hạn giao hàng của các đơn hàng và năng lực sản xuất của công
ty sẽ xác định rõ loại hàng nào cần sản xuất trong thời điểm cụ
th ể nào {Xem bảng 6.2).
Bảng 6.2. K ế h o ạ c h s ả n x u ấ t c h i t i ế t
T h án g
L oại 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

tủ lạ n h

M ẫu A
Loại I ٠ 100 ٠ 200 ٠ 200 ٠ 150 100 - 100
Loại II - 100 - 100 ٠ 100 ٠ 100 - 50 ٠ 50

M ẩu B
Loại I 200 100 300 150 300 200 350 200 250 150 150 100
Loại II 50 - 50 ٠ 100 - 100 ٠ 50 - 50 -

LoạilII - 100 - 150 ٠ 200 - 150 ٠ 100 ٠ 100

M âu c
Loại I 200 100 200 100 200 100 250 100 250 100 150 50
Loại II 50 - 50' - 100 ٠ 100 - 50 - 50 -

Phát đơn h à n s / lênh sản xuất cho từ ns bô phân sản xuất trực
tiếp
T rên cơ sở k ế hoạch sản xuất chi tiế t đã được lập, bộ phận kế
hoạch - điều độ sản xuất sẽ lập đơn hàng/ lệnh sản xuất cho
từng xí nghiệp, xưởng, phân xưởng sản xuất. Các phân xưởng
sẽ tiếp tục phân công vụ thể cho từng tổ, đội sản xuất. Kèm
theo đơn hàng/lệnh sản xuất sẽ có các hồ sơ tài liệu cần th iế t
(bản vẽ th iế t kế, định mức sử dụng vật tư, danh mục vật tư cần
sử dụng...) để hướng dẫn thực hiện đơn hàng.

203
0٠٠‫ﺳﺺ‬٠
Giám sát inec tliUc liien kế Koacìi υά ìiiệu chinh k ế hoacli (aếu
cần)
Toàn bộ quá trìn h lập k ế hoạch và tồ' chức thực hiện k ế hoạch
sẽ dược giám sá t chặt chẽ, nhằm p h á t hiện các sai sót dể xử lý
kịp thOi.
Quá trin h lập kế hoạch sản xuất ở các công ty lớn, h iện dại
(thực hiện bằng máy tinh) dược mô tả qua hình 6.1.
Giữa kế hoạch sản xuất và k ế hoạch vật tư có mối quan hệ rất
chặt chẽ. Độ chinh xác của kế hoạch sản xuất sẽ quyết định độ
chinh xác của k ế hoạch cung ứng và ngược lại, độ chinh xác của
các kế hoạch cung ứng là yếu tố quan trọng dảm bảo cho kẽ
hoạch sản xuất dược thực hiện.
Chinh vì vậy, muốn xác định dUng nhu cầu vật tư thl phải hết
sức quan tâm dến việc lập kế hoạch sản xuất, dặc biệt trong hệ
thống quản lý JIT (Ju st-Іп-Тітв - Vừa kịp lúc). (Phần kể hoạch
sàn. xuat xin tham kl ١.ảo trong cưốn Logtstlcs - Nlrững υατι d,ề co
bàn., cùng tác gtà, N XB Tlrống hê 2010Ѵ
6.1.2.2 M ức và đ ịn h m ứ c s ử d ụ n g v ậ t tư
Mức SŨ dung uât tu
Lượng vật tư cần th iế t dược xác định một cách khoa học về hợp
lý, phù hợp với diều kiện sản xuất cụ thể dể làm ra m ột d n vị
sản phẩm (hay hoần thàn h m ột công việc) dược gọi là mức sử
dụng v ật tư.
Trong ly luận và thực tỉễn càn cứ vào công dụng của vật i i dối
với sản xuất, người ta chia vật tư làm 2 nhOm chinh: N hdn vật
tư có chức nàng làm dốỉ tượng lao dộng, dó la: nguyên rhiên
vật liệu... và nhOm vật tư vó chức nâng lầm tư liệu lao dộn?> dó
là: máy móc, tran g th iế t bị, công cụ, khi cụ... dUng cho sản xuất
sản phẩm.
204
 QUẢN TnỊ CUNO ƠNG
Hình 6.1
Lưu đồ lập k ế hoạch sản x u ấ t.

Các đơn hàng Các kết quả

chính thức dự báo

205
 ٠
C ướNG6
Sự khác biệt cơ bản giữa 2 nhóm vật tư kể trên biểu h iệ n ở
chỗ: Nguyên nhiên vật liệu sử. dụng h ế t một lần tro n g quá trin h
sản xuất sản phẩm , chUng tham gia tạo nên thực th ể sản phẩm
cho nên giá trị của chUng dược chuyển toàn bộ vào giá th à n h
sản phẩm. Còn máy móc th iế t bị sử dụng dược nh,iều lần tro n g
quá trin h sản xuất sản phẩm, mà giá trị của chúng' dược chuyển
dần sang giá th à n h của sản phẩm. Chinh sự khác biệt này dẫn
dến nội dung và cách thức định mức sử dụng nguySn vật liệu và
th iế t bị, máy móc rấ t khác nhau.
Mức sử dụng nguyên vật liệu là lượng hao phi nguyên vật liệu
cần th iế t cho phép dể sản xuất ra m ột dơn vi sả n phẩm (hoặc
hoàn th àn h m ột khối lượng công việc) d ạt tiêu chuẩn chất
lượng quy định, trong các diều kiện sản xuất của kỳ kê hoạch.
Còn mức sử dụng công suất th iết bị máy mOc la lượng sản
phẩm (hoặc công vỉệc) do một dơn vị th iế t bị, m áy móc sản
xuất ra trong 1 dơn vị thời gian (một giơ, ca, ngày dêm...) dạt
tiêu chuẩn chất lượng quy định trong các diều kiện sản xuất của
kỳ k ế hoạch.
‫؟‬
Muốn xây dựng và thực hiện dược mức sử dụng v ậ t tư (mức sử
dụng nguyên v ật liệu và mức sử dụng công suất th iế t bị máy
mOc) trong thực tế người ta phải trả i qua các bước sau:
Dự thảo và tinh toán mức;
Xét duyệt mức;
Ban hành mức;
TỔ chức áp dụng mức trong diều kiện sản xuất cụ thể.
Những việc nêu trê n chinh là nội dung của cOng tá c định mức.
.Định mức .sừ .dụng, vật .tư là một quá. trin h .hoạt dộng thống
n h ất dược tổ chức có khoa học và có k ế hoạch dể xây dựng mức

206
 QUẢN m i CUNG ỨNG
sử dụng vật tư và áp dụng mức ấy vào sản xuất.
T hành phần của mức sử dụng nguyên vật liệu: Mức sử dụng
nguyên vật liệu bao gồm hai thành phần cơ bản: phần tạo nên
thực thể sản phẩm và phần không tạo nên thực th ể sản phẩm ;
nhưng phần thứ hai cần thiết và không trá n h khỏi và phần
này nhiều hay ít là do công nghệ các điều kiện sản xuất quyết
định .
Công thức chung để biểu diễn thành phần của mức sử dụng
nguyên v ật liệu là:
M =p +H
Trong đó:
M —mức sử dụng nguyên vật liệu;
p - trọng lượng tịnh của sản phẩm;
H - các hao phí liên quan đến điều kiện sản xuất ra sản phẩm .
Công thức chi tiế t để biểu diễn thành phẩn của mức sử dụng
nguyên vật liệu là:

M = P + ‫ ؛‬Hi + SHj
i=l j٠l
n
z Hi ٠Tổng các hao phí có liên quan đến điều kiện công
.٠٤ nghệ của sản xuất;
m
E Hj - Tổng các hao phí có liên quan đến điều kiện và
^٠٤ trìn h độ tể chức quản lý sản xuất.
Độ chính xác của mức sử dụng vật tư có ảnh hưởng quyết định
đến độ chính xác của nhu cầu vật tư, từ đó ảnh hưởng đến toàn
bộ quá trìn h cung ứng vật tư. Chính vì vậy, mỗi công ty đều
phẳi quan tâm đúng mức đến công tác định mức sử dụng v ậ t tư

207
cHươMo 6
và không ngừng hoàn th iệ n công tác này.
6.1.3. Xác đ ịn h nh u c ầ u v ậ t tư ch o sả n x u ấ t
Như trê n đã trìn h bày, trong khuôn khổ giới hạn của quyển
sách này chúng tôi chỉ tập trung giới thiệu các công thức tín h
nhu cầu nguyên v ật liệu để sản xuất sản phẩm , còn cách tín h
nhu cầu vật tư cho các công việc khác chúng tôi xin giới th iệu
chi tiế t trong cuốn Quản trị Logistics . Để xác định nhu cầu
nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm ta có công thức chung
như sau:

N =Q.M
Trong đó:
N - nhu cầu nguyên v ật liệu để sản xuất sản phẩm trong kỳ
kế hoạch.
Q - số sản phẩm cần sản xuất trong kỳ kế hoạch (kế hoạch
sản xuất sản phẩm);
M ٠ mức sử dụng nguyên vật liệu để sản xuất 1 đơn vỊ sản
phẩm.
Trong từng trường hợp cụ thể, ta sẽ sử dụng các công thức chi
tiế t sau để xác định nhu cầu nguyên v ật liệu:
Trường hỢp 1: Khi công ty sản xuất nhiểu loại sản phẩm từ
cùng một loại nguyên v ật liệu, công ty đã xây dựng được kế
hoạch sản xuất chi tiế t đến từng loại sản phẩm và mức sử dụng
nguyên vật liệu cho mỗi sản phẩm (mức cho sản phẩm), thì nhu
cầu nguyên vật liệu sẽ được xác định theo công thức:
m
Ni = z Qj . my ( 1)
j=i
Trong đó:

208
 ٢
QUẢN ΚΙ C l 1 № ‫ﺀ‬
Ni - nhu cầu v ậ t tư 1 đ ể thực hiện k ế hoạch sả n x u ấ
ty ‫؛‬
Qj - s ố lượng sả n p h ẩm j cần sản xuất trong kỳ k ế h o ạ c h ‫؛‬

ту - mức sử dụng v ậ t tư 1 đế' sản xuất 1 sả n ph ẩm j.

Trường hỢp 2‫ ؛‬Khi cô n g ty xây dựng k ế hoạch sả n xu ất chi

t iế t d ến từ n g bộ phận củ a 'sản phẩm và có mức sử d ụ n g v ậ t tư
cho từ n g bộ phận, th i nhu cầu nguyên vật liệu sẽ dược xác đ ịn h
th eo cOng thức:
m
Ni = Σ Pj . т у (2)
‫اﺀو‬

T rong dó:

N‫؛‬ - nhu cầu v ậ t tư 1;

Pj - sô bộ phận j cần sả n xuâ't trong kỳ k ế hoạch;

ту - mức sứ dim g v ậ t tư 1 đổ sàn xuất 1 bộ phận loại j.

Trường hỢ p 3 ‫ ؛‬Khi cOng ty- xây dựng kê' h oạch sả n xu ất d ến

từng chi tih't tha sản phâ'm và có mức sử dụng v ậ t tư cho từ ng
chi t íế i .١ till nha cầu nguyên vật liệu sẽ dược xác đ ịn h th eo côn g
tháí·

IT‫؛‬
N٠، = ‫ ة‬Sj . т у (3)
j»،

Trong do-.

Ni - nhu cầu v ậ t tư í ;

Sj - sO' chi tiế t loại j cần sản xuất trong ky kê' hoạch;
m ‫؛‬j - mức sứ dung v ậ t tư 1 dể sản xuất 1- chi t iế t loại j.
Trường hỢp 4 ‫ ؛‬Khi cdng ty sử dụng m ột loại v ậ t tư d ể sả n
xuâ.t n h iều sdn phấ'm hoặc nhOm sả n phẩm , k h i cầ n tin h n h a n h

2 .9
CHƯƠNGÓ
ta có th ể sử d ụ n g cô n g thức:

Ni = Q X nii (4)
T rong đó:

Ni - n h u cầu v ậ t tư i;

Q - k ế h o ạ ch s ả n x u ấ t tấ t cả các sả n p h ẩm tro n g nh óm ;

mi - m ức sử d ụ n g tru n g b ìn h lo ạ i v ậ t tư i cho s ả n p h ẩm tron g

nhóm ; m i có tEe được tín h b ằ n g phương p h áp b ìn h q u ân sô" học
h oặc b ìn h quân g ia quyền.

Trường hỢp 5; K hi cô n g ty đã có k ế h oạch s ả n x u ấ t sả n p h ẩ m

m ới, n h ư n g chưa k ịp x â y dựng mức sử dụng v ậ t tư c h ín h xác
cho s ả n p h ẩ m m ới, th ì có th ể xác đ ịn h nhu cầu v ậ t tư dựa vào
mức sử d ụ n g n g u y ên v ậ t liệu cho sả n ph ẩm tương tự và được
tín h th eo cô n g thức sau:

N = Q . mtt ٠k (5)
T rong đó:

N ٠ nhu cầu v ậ t tư cần xác đ ịn h đ ể sả n xu ất sả n p h ẩ m m ới;

Q - sô" lư ợng s ả n p h ẩm m ới cầ n sả n x u ấ t tron g k ỳ kê" hoạch;
m tt - m ức sử d ụ n g v ậ t tư để sả n xu ất m ộ t sả n p h ẩ m tương tự;

k - h ệ sô" so s á n h giữ a s ả n p h ẩm m ới với sả n p h ẩ m tương tự.

m
k=
T tt
Tm - T rọ n g lư ợng của s ả n p h ẩm m ới

Ttt - T rọ n g lượng của s ả n p h ẩm tương tự

Trường hỢp 6: K hi cô n g ty chưa x â y dựng được kê" h oạch s ả n

210
 QUẢN TI^Ị CUNG ÌÌÍNG
xu ấ t chl t iế t và mức sử dụng v ậ t tu cụ th ể cho từ n g sả n ph ẩm ,
dựa trên các ch ỉ t ‫؛‬êu tốc độ phát triển s ả n xuất (doanh thu hoặc
sả n lượng) và chỉ tiêu tiế t kiệm n gu yên v ậ t liệu , ta có th ể xấc
đ ịn h dược nhu cầu v ậ t tư cho kỳ k ế h o ạ ch nhờ côn g thức sau:

N i = N o X K sx X K m (6)
T rong dó:

Ni - N hu cầu v ậ t tư cần xác đ ịn h cho k ỳ k ế hoạch;

N٠ - Lượng v ậ t tư sử dụng trong kỳ báo cáo;

Ksx . H ệ s ố b iểu th ị tốc độ p h at tr iể n sả n xu ất

Qi
Km =
Qo
Qi . G iá trị h à n g h óa sản xuất trong k ỳ k ế hoạch;

Qo ٠ G iá trị h à n g h óa sản xuất trong k ỳ

Km . Hệ Số b iểu thị sự thay dổi mức sử dụng v ậ t tư giữa hai

k ỳ / chl tiêu t iế t k iệ m v ậ t tư (ví dụ: nếu chi tiêu t iế t k iệm v ậ t
tư) giữa kỳ k ế h o ạch và kỳ báo cáo là 5% thi Km = 0,95)
N hu cầu v ậ t tư cho b án thành phẩm dược xác đ ịn h th eo cô n g
thức:
m
Nbtf = ‫ ( ة‬D j c - Djd) mj (3)
1‫اؤ‬

T ron g đó:

Nbt, - N hu cầu v ậ t tư cho bán th ằ n h phẩm ;

Dj. - S ố sả n p h ẩm j dở dang cuối kỳ;

Djđ - S ố sả n p h ẩm j dở dang dầu kỳ;

nij - Mức sử dụng v ậ t tư cho sả n ph ẩm j.

211
CHƯƠNG 6

6.2. Dự báo nhu cầu vật tư

Dự báo (forecasting) là báo trước khẩ năng sẽ xảy ra cho kỳ
tương lai bằng một sô liệu thống kê cụ thể, hav bằng một viễn
cảnh được mô tả bằng lời văn hoặc bằng một cách mô tả nào
khác trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng của hiện tượng
nghiên cứu trong quá trình và hiện tại.
Dự báo có vai trò đặc biệt quan trọng trong h،;ựt động cung ứng
vật tư. Kết quả dự báo giúp:
٠ Dự báo được nhu cầu vật tư, một khi chưa có được số liệu
chính xác về kố hoạch sản xuât và mức sử dụng vật tư để sản
xuât sản phẩm;
٠ Lập được k ế h oạch cung ứng v ậ t tư;
٠ Tính toán được lượng vật tư dự trữ cần thiết.
Từ đó, có thề giúp giảm được chi phí cho hoạt động cung ứng,
tăng năng suất lao động, tăng hiệu quá hoạt động cung ứng, nói
riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nói chung.
6.2.1. Các khái n ỉệm cơ bản sử d ụ n g trong d ự b áo
Đế có thể dự báo được nhu cầu vặt tư và sử dụng dược các mô
hình dự báo phục vụ cho hoạt động cung ứng vật tư, cần ôn lại
m ột sô khái niệm thống kê thông thường được sử dụng trong
quá trình dự báo như:
1. Tống thế và chọn mẫu (Population and sample)
2. Các giá trị thống kê mô tả (Descriptive statistics)
□ Các giá trị thông kê đo lường xu hướng trung tâm :
٠ Mode ٠giá trị có tần sô xảy ra cao nhất.
٠ Median - trung điếm M ean - giá trị trung bình của hệ

212
 ‫ﺍ‬
QUẢN 711 CUNG CrNO
thống số hộu
‫ ت‬Các giá trị thống hè đối đo !ường mức độ phan tán:
٠ Vùng (range):
٠ Đô !ệch chuẩn {Standard deviation)
٠ thương sa‫( ؛‬variance}
٠ Độ tự do (degrees o f fre e d o n i)
•3. ^hân phối xác suât {Probability distributions)
4. Các phản phô'‫ ؛‬chọn mầu (Sanìpìing distributions)
5. ư،')'c lưựng (Estimation )
6. Kiểm định giả thuvét {liypofliesis testing)
7. Kiệm định tinh phù hợp (Goodness - o f ·■fit lest)
VXem ciu ‫ﺍ‬ici các sdc'‫؛‬١ Ngu\c، > 1\ Íh 01 Ig hê cà Dự hd.0 thôn.g h è ١
6 .2 .2 . C á c n g u ồ n t h ô n g tin c h o d ự b á o

Các nguồn thông tin cho dự báo dược ‫ﺀ‬hân thành:

٠ Nguồn thông tin so'cảp
٠ Nguồn thỏn.g tin thứ câ'p (secondary).
6.2.2.1. N g u ồ n th ô n g tin sơ cấp
Các ngudn thdng t‫؛‬n sơ cảp dư(.tc thu thập bằng cách thực hiện
chc cuộc' diều tra, kháo sát đé cO dược những thOng tin cần
th iết phục vụ cho một ٩uá trinh dp báo nào dó. Ngoàỉ ra các
thbng tin sơ ch'p cOn có thb thu thấp b‫؛‬٩ng cách ghi chép các số
l‫؛‬ệu về các biến sô' puan trọng triing một doanh nghiệp hàng
tuần, hàng tháng, hàng nSm... dế cO dược cdc thbng tin cần
th iết cho quá trinh dự báo trong tương Jai.
Phần lớn cOng việc ctia nhà phân tích là thu thập và sẩp xếp
các thống tin. Đế' thu thập thông tin sơ câ'p١các nhà phân tích
thường sứ dụng các phương pháp khảo sát, như: phOng vấn trực

213
CHươNG.
tiếp, gửi thư, điện thoại... đến các dối tượng phỏng vấn, như:
khách hàng, nhà cung cấp, công chúng hay nh ân viên trong
doanh nghiệp. Mục dích là b iết dược ý k iến của họ về những
vấn dề dược quan tâm .
Việc thu th ập thông tin có th ể dược thực hiện m ột lần hay có
th ể dược lặp di lặp lại trê n cơ sở định ky nhằm tạo ra những
biến số dãy số thời gian. Những biến số này sau dó sẽ dược
phân tích và dự báo cho tương lai.
Phương pháp phỏng vấn cá n h â n giUp ta có những ẹhọn mẫu
tố t vì ngươi phỏng vấn có th ể lựa chọn cẩn th ậ n các dối tượng.
Với phương pháp phỏng vấn cá nhân, thông tin thu th ậ p dược
là tố t n h ất vì người dược phỏng vấn có xu hướng cởi mở hơn, và
chịu bỏ thời gian dể trả lời các câu hỏi hơn. Tuy nhiên, các cuộc
phỏng vấn cá nhân có khả năng bị ảnh hưởng bởi th a i độ cực
doan của người phỏng vấn. Thêm vào do chi phi trê n m ột lần
liên lạc cUng lớn hơn so với các phương pháp phỏng vấn khác.
Phương pháp phỏng vấn qua thư (kể cả em ail) có lợi điểm là ít
tốn kém và có th ể dến dược với một số lượng lớn người dược
phỏng vấn, ngay cả với những ngươi khó gặ'p dược, như: bác sĩ,
các nhà khoa học... Thêm vào dó, do các câu hỏi dược d ặt ra
theo cUng m ột cách cho mọi ngươi, tinh cực doan sẽ giảm di.
Người dược phỏng vấn có th ể trả lời cấc câu hỏi tuỳ theo ý
thích của họ. Tuy nhiên, vì phải m ất thời gian chuyển thư,
phỏng vấn qua thư thương tốn nhiều thơi gian dể hoàn th ầ n h
hơn là phỏng vấn qua diện thoại hay phỏng vấn trực tiếp.
Ngoài ra tỉ lệ trả lơi thư trung binh thấp, thường trong khoảng
10% dến 50%, do dó có th ể dưa ra những k ế t quả cực doan nếu
số ngươi .không trả lơi bản câu hỏi lại .nằm. trong khu vực quan
trọng. VI vậy mặc dU kỹ th u ật này thoạt nhìn có vẻ ít tốn ké.m.

214
 QUANTA! CUNG NG٠
trong thực tế có th ể có chl phi trê n m ột bẩn trả lời cao hơn và
r ấ t tốn thơi gian.
Phỏng vấn qua diện thoại c6 chi phi trê n m ột lần h ên lạc th ấ p
hơn chi phi phdng vấn trực tiếp, và các k ế t quả có th ể d ạ t dược
rấ t nhanh chống. Tuy nhiên với phương phdp nầy ta chỉ cd th ể
sử dụng những câu hỏi ngắn, dễ trả lời. Ngoầi ra có m ột số
người, ta không gặp dược qua diện thoại, hOặc không sẳn Ibng
trả lời. Do vậy, có th ể làm tăng mức độ cực doan trong cấc k ế t
quả nghiên cứu.
6.2.2.2. C ác n gu ồn th ô n g tin th ứ c ấ p
Các nguồn thông tin thứ cấp là những thông tin dã dược thu
th ập cho cấc mục dích khác nhau, không phẩi riên g cho mục
dích dự bấo cụ th ể của ngươi lập dự bấo. Cấc nguồn thông tin
thứ cấp có thể lấy từ bên trong (ví dụ như cấc tài liệu k ế todn)
hay bên ngoài doanh nghiệp (ví dụ: như cấc số liệu thống kê
dân số).
Các nguồn thông tin từ bên ngoài vô cUng phong phú vdi cắc ấ n
phẩm trê n sách bấo, các thông tin trê n m ạng In te rn et, cấc tầ i
liệu thống kê từ cấc cơ quan nhà nước, cấc tầ i liệu nghiên cứu
thị trường, các bầi viết phân tích tinh hình kinh tế, chu kỳ
kinh tế... Với những nguồn thông tin nầy ta cơ th ể tim th ấy
những số liệu quan trọng như tỷ lệ lạm phất, mức độ tản g
trưởng kinh tế, tỷ lệ th ấ t nghiệp, thu nhập dầu ngươi, th ị
trường tài chinh... Dựa vào những thông tin nầy vầ mối quan
hệ giữa chUng vơi biến số dược quan tâm , ta có th ể lập ra
những dự báo dài h ạ n cho biến số dó.
Các nguồn thông tin bên trong dược tạo ra từ nội bộ doanh
nghiệp. Với sự p h á t triển của máy vi tinh, các doanh nghiệp cơ
th ể lưu trữ dược r ấ t nhiều thông tin trong cơ sở dữ liệu nầy.

215 .
CÉNG٠
Tuy nhiên, ta cần có m ột kế hoạch dự báo và chỉ thu thập
những số Jlệu có h ên quan mà th ô ‫؛‬. Nhu vậy, sẽ dảm bảo có
duợc dữ ‫؛‬iệu khi cần, cũng nhu trá n h dược các chi phi và lầm
lẫn do cO quá nhiều thông tin. Các số liệu phải dược kiểm tra
và ghi chép trước khi sử dụng dể dảm bảo tinh chinh xác và độ
tin cậy. Dể sử dụng dược cho nhiều mục dích, các số liệu nên
dược lưu trữ-theo dạng gốc. Do các nguồn thông tin công cộng
có chi phi th ấp và nhanh chOng, ta nên tậ n dụng chUng tối da.
Như vậy, ta sẽ không phải tiến hành các cuộc khảo s á t tốn
kém dể thu thập lại những thông tin này.
6.2.3. C ác phương p háp dự b a .
CO r ấ t nhiều phương pháp dự báo, tuỳ theo diều kiện cụ thể: số
liệu thu th ập dược, xu hướng biến thiên (vận dộng) của chUng,
trinh độ chuyên gia, thời gian cho phép dể lập dự báo... mà ta
cần lựa chọn cho dược phương pháp thích hợp.
Các phương pháp có thể chia th àn h 2 nhOm:
٠:٠ NhOm các phương pháp dự báo định tinh (qualitative
techniquesV,
٠:♦ NhOm các phương pháp dự báo định lượng (quantitative
techniques)‫؛‬
6.2.3.I. C ác p h ư ơ n g p h á p d ự háo d ‫ ؛‬nh tin h
Các phương pháp dự báo định tinh dưa ra. các dự báo trê n cơ sơ
các phán đoán chủ quan và trực quan chứ không dựa vào việc
xử ly các số liệu trong quá khứ.
Các phương pháp thương dược sử dụng:
٠ Lấy ý kiến chuyên gia (Expert opinions)
٠ Đường cong p h at .triển (Growth curves)
٠ Viết bối cảnh (Scenario writing)

216
 QUAN R Ị CUNG iifNG
٠ Nghiên cứu thị trương (Market research)
٠ Các nhOm tập trung (Focus groups)...
Dự báo định tinh chU yếu dựa vào phán đoán chU quan của
người dự báo, thậm chi cO khi cOn m ang tinh tâm h nh, nên
phạm vi ứng dụng hẹp.
6.2.3.2. C ác ph ư ơ n g p h á p s ự báo đ ịn h lư ợng
Các phương pháp dự báo dinh lưọng dưa ra các dự báo dựa trên
k ết quả xử ly các số liệu trong quá khứ. Phương pháp này giả
định rằng các diều kiện trong quá khứ vẫn cOn tiếp tục dược áp
dụng trong tương lại, do do cơ thế’ slY dụng các mối quan hệ
trong quá khứ đế’ dự báo tương lai.
Các phương pháp dự báo định lượng hay còn gọi là d ự b á o
th ố n g k ê là báo trước khả năng sẽ xdy ra cho ky tương lai
bằng số liệu thống kê cụ thế' trên cơ sơ phân tích, đánh giá
thực trạn g của hiện tượng, bản chất cUa hiện tượng, tinh quy
luật biến dộng của hiện tượng trong quá khứ và hiện tại.
□ Quy trinh làm dư báo thống kê, gồm các bước:
٠ Phân tích, đánh giá thực trạng của dối tượng cần dự báo:
٠ Xác lập mô hinh dự báo và làm dự báo thống kê;
٠ Hậu dự báo: tiếp tục theo dõi các diều kiện, phương tiện,
biện pháp, chinh sách chê' độ, mỏi ti-ường... dã, dang và sẽ tiê'p
tục ảnh hưởng dến dối tượng ng!١iên cứu hoặc dUng phương
phắp chuvên gia dế khdo sát mọi l)iến dộng đế' diều chinh mức
độ dự báo cho kịp thời hoặc lập mơ hlnh dự báo mới.
u Môt sổ plutơas DÌxáp thống ke ca báì\ tliường dting trong dư
báo:
٠ Phương pháp lượng hóa các hiện tượng kinh tế xã hội bằng
các chỉ tiêu; gồm: chỉ tiêu tuyệt dối, chỉ tiêu tương dối, chỉ tiêu

217
cnươNG6
bình quân.
٠ Phương pháp dự báo thông kê theo mô hình dãy số thời gian
(times series) hay còn gọi là hàm xu thế. Hàm xu th ế là phương
trìn h được dùng để miêu tả tính quy luật biến động của hiện
tượng theo thời gian.
٠ Phương pháp dự báo thống kê theo mô h ìn h n h â n - quả
(determ inistic - causal). Mô hình n h ân - quả là phương trìn h
kinh tế hoặc phương trìn h tương quan phản á n h các môl quan
hệ biến chứng n h ân quả giữa các hiện tượng theo thời gian, hay
không gian. H iện tượng nguyên n h ân tác động ả n h hưởng đến
h iện tượng khác bị ảnh hưởng phụ thuộc. Nếu lượng của các
nguyên n h ân biến đổi th ì sẽ quyết định sự biến động về m ặt
lượng của các tiêu thức bị phụ thuộc theo m ột quan hệ tỉ lệ cân
đôl n h ấ t định (phương trìn h kinh tế) hoặc theo m ột chiều
hướng biến động nào đó (phương trìn h tương quan), trong mối
quan hệ này các tiêu thức bị phụ thuộc gọi là k ế t quả.
□ Các bước tiến hành dư báo thốns kê:
Bước 1. Thu thập, xử lý số liệu.
Bước 2. Vẽ biểu diễn các k ết quả thu th ập được ở dạng đồ th ị
điểm {scatter diagram).
Bưđc 3■ Định dạng hàm xu th ế/ hàm tương quan. Tùy theo số
liệu thu th ập được, hàm sô" có thể được biểu diễn dưới các dạng:
٠ Hàm tuyến tính:
y = ao + ai.t
٠ Phương trìn h phi tuyến tính dạng Parabol:
y = ao + ai.t + a 2 .t^
٠ Phương trìn h phi tuyến tín dạng Hypẹbol:
y = ao + ai.(l/t)

218
 QUANRICUNOtfNG
٠ Phương trin h dạng hàm mũ:
y = ao + ai٤
- Tinh các tham số của mô hình dựa trê n các số liệu thu
th ập dược:
Bằng phương pháp binh phương bé n h ất {least squares method)
và lấy dạo hàm cả 2 vế của các phương trin h theo các tham số
a ٥, ٠ai,... ta có th ể lập các hệ phương trin h chuẩn tuyến tinh;
giải các hệ phương trinh dó sẽ tim dược các tham số a٥, ai,...
2 (،‫إﺛﻤﺪ( ﺗ ﺔ‬- ‫ﺗﻤﺪ‬-> min
٠ Cụ thể, dối với hàm tuyến tinh; y = a٥ + ai.t
Có hệ phương trin h chuẩn:
nao + ajSt = ly
aoSt + a iS t2 = ly t

Bối với hàm parabol: y = a٥ + ai.t + a2.t2

CO hệ phương trinh chuẩn:
‫ ﻧﻢ‬nao + aiSt + 32St2 = l y
« a o S t + a ilt 2 + 32 ‫= ﺣﺔ‬ ly t

; aoSt2+ aiSt3 + a 2 S t = Σyt2

Bối với hàm dạng Hypebol:
y = ao + ai.(l/t)
CO hệ phương trin h chuẩn:
nao + aiS(!/t) = ĩ,y

a o S ( l/t) + a i^ l/t) 2 = S y ( l/t)

Sử dụng phần mềm vi tinh SPSS hoặc tin h tay bạn dều có th ể
dễ dàng giải dược các hệ phương trinh nêu trê n và tinh dược
các tham số ao, ai,...
- Thử lại dể kiểm tra độ chinh xác của mô hình

219
chiM nq ế
Bưức 6. Sử dụng mô hình đo dự báo.

6.2.4. Áp d ụ n g phương p h áp dự báo th ô n g kê đ ể d ự báo

nhu cầu v ậ t tư.
Ta có thẻ áp dụng tà t ca các phư<rng pháp nêu trên , kế cả
nhóm phưưng pháp định tính iản nhóm phương pháp định
lượng đế dự báo nhu cầu vật tư. Trong đó, đặc biệt nhóm
phương pháp dự báo thống kê với các hàm xu th ế và hàm tương
quan được áp dụng rất rộng răi trong lĩnh vực này.
Dưới đây xin giới thiệu các bước phàn tích hồi quy [regressions)
- phân tích tương quan -- đơn giàn được áp dụng trong dự báo
nhu cầu vật tư.
Bưđc 1■ Thu thập sò liệu vồ tình hình sứ dụng loại vật tư cần
dự báo nhu cầu. Lượng vật tư sử dụng thường được tính theo
năm, quý hoậc tháng. Sô liệu thu th ập được trìn h bàv dưứi
dạng bảng số. ví dụ:

Thời gian Lượng vật tư sử

Năm Thứ tự ti d ụ n g (yi)
1980 t ١= 1 .Vl
1981 t, = 2 y-i

2001 ta-i = n-1 y ‫]؛‬-i

2002 tn = n ٧!.
1
n n

I y f .
Lị s y‫؛‬
i=l i=l

220
 QUẢN T1(Ị CUNG ỬNG
- Biou điền các. số !‫!ا اخ؛‬١‫ ﻻ‬thập cíươi clạnịí đồ thị điểm:
( H ììì ìì 6 . 2 )

Khỉ các điểm nằm trèn một dhi hẹp th'، gĩửa các biến cố sự
tiíơng quan cao và ngược lại. Dải nàv cc') thể cong hoặc thẳng,
xem hlnh 6.2
Khi các điếm nằm trung một. dải thẳng, th ‫ ؛‬mối tương quan
giữa các biến số mang tinh chât tuvCn tínỉi và có thể dược diễn
tả bằng phương trin h tuyd'n tinh: y = a,t + a).t
Hlnh 6.2. Dồ thị điểm

Bưức 3. t ٦h(.١n một đư('‫؛‬ng c)ua ị،ần c<٠

ic điềm dà vỗ nhất.
Giả sư dương vẽ dưực ‫؛‬à đường thẳng (xem ،ồ hlnh 6.2b). Tương
quan giữa hai bỉê.n sò dược biẻu di ٠n
‫ ؛‬dưới c‫؛‬ạng phương trinh
tuyến tinh: y = ao + a).t
Trong đó;
y - nhu cầu ỉoạỉ vật tư cẳn dự bd.):
t - yê'u tố (thơi gian. dư(.tc xác d ١
‫؛‬nh theo nảm , quý, tháng...)
a(), ai - các t.ham số cUa phương trinh hộ‫ ؛‬quy
- Xác định các tham sỏ' a٧, ai cUa phương trin h hồi quy.
Dựa vào phương pháp binh phương bé nhất ta xác định dược ao,
ai nhờ hệ phương trinh:

221
cnươNG6
nao + a i‫؛؛‬t = Zy
aòZt + aiEt^ = Eyt
Giải hệ phương trìn h trê n ta có:
n ly t ٠ ZtZy
ai = ..............................
nZt^ - (It)^

ly a lt
ao = ..........................
n n
n - sô" các cặp số thu thập đựơc.
Khi giải bài tập bằng tay, để trá n h nhầm lẫn ta nên lập bảng
/ ١^
SỐ:

Thời gian Lượng

vật tư
sử y .t t^
Năm Thứ tự (ti) dụng y، = ao + ai.t (yi - y ،)‫؛؛‬
(y‫)؛‬

1980 tl = 1 yi yi ti tl^ yi (y i-y i )٥

1981 ta = 2 Y2 Y2 ta Ỹ2 (y2 -y2)٥

... .. . .... ....
....

2001 t|١٠i = n-1 yn.l yn.l ^n.l tn.i‫؛‬ yn-l (i-.y٠٠y٠

i.i)‫؛‬٤

2002 tn =n yn yn tn^ yn (yn - yn)‫؛‬٤

E zt Zyt z t‫؛‬

222
 QUẢN 711‫ ا‬CUNG ٠ NG
Thay các số liệu tinh toán được vào hệ phương trin h , ta sẽ xấc
định được ao, ai. Thay cấc giá trị ao, ai vầo phương trin h ta sẽ
xác định dược:
7 t = ao + ai.t
Bưđc 5. Thử lại:
Hoặc th ử lại m ột cấch giản dơn, thay t. vào phương trin h , xấc
định ỹ t , so s á n h y ، với y, rồi rút ra k ết luận phương trin h dự
báo có chấp n h ận dược không.
Hoặc tim hệ số biến th iên V:

ỉ(y -y r

n -2
V =

Nếu V < 10% thi có thể kết luận hàm tuyến tin h phù hợp vdi
tin h quy luật biến dộng thực tê' của số số thời gian (hay cOn gọi
là dãy tiền sử), va như vậy hàm tim dược dược chọn làm hàm
dự báo.
- Dựa vầo hàm hồi quy dể dự báo nhu cầu v ật tư trong kỳ
kế hoach.

223
CMƯ<ỈN0 6

K ết ỉuận:
Nhu cầu vật tư là cân cứ quan trọng đế xây dựng kế hoạch cung
ứng. Xác dinh nhu cầu vật tư là khâu dầu tiên của quá trin h
cung ứng. Muốn cung ứng vật tư dầy dU, chinh xác, nhằm dảm
bảo cho sản xuâ't h ên tục, nhịp nhàng, thl cần “làm dUng ngay
từ dầu'١- cần xác định nhu cầu vật tư chinh xác, khoa học.
Nhu cầu vật tư dược xác dinh dựa trên hai càn cứ: k ế hoạch sản
xuất và mức sừ dụng vật tư. Độ chinh xác của hai yếu tố này sẽ
quyết định độ chinh xác cUa nhu cầu vật tư cần xác định.
:('T các phương pháp dự báo, ta có thể dự báo dược nhu cầu vật
Lư trong tương lai dựa trên cơ sở tinh hlnh sử dụng v ật tư trong
quá khứ và hiện tại.

224
 QUẢN TKỊ CUNG ỬNG

CÂU HỎI THẢO LUẬN VÀ BÀI TẬP

] . Nhu cầu vật tư và ý nghĩa của việc xác định nhu cầu vật ti^
2. Các căn cứ dể xác định nhu cầu vật tư ?
3. Hãy xác định nhu cầu từng loại kim loại và tổng nhu cầu
kim loại dể sản xuất 1000 quạt trầ n loại cánh dài 1400mm,
biết mức sử dụng kim loại dể sản xuất một quạt trầ n như sau:
٠ Thép 12kg/chiếc
٠ Dồng 0,83kg/chiếc
٠ Nhôm 4,00kg/chiếc
4. Hãy xác d‫؛‬nh nhu cầu từng loại kim loại và tổng nhu cầu
kim loại dể sản xuất 1000 bom nước chạy diện cOng suất
4000m3/h, biết mức sử dụng kim loại dể sản xuất một bơm nước
như sau:
٠ Gang dUc 800 kg/máy bơm
٠ Thép 28000 kg/máy bơm
٠ Dồng 150 kg/máy bơm
5. Hãy xác định nhu cầu kim loại dể hoàn th à n h kế hoạch sản
xuất của một phân xưởng, biết rằng:
Kê' hoạch sản xuất của phân xưởng:
Sản phẩm A: 5.000
Sản phẩm B: 10.500
Sản phẩm C: 2.500
- Dể sản xuất m ột sản phẩm A cần
xuất một sản phẩm B cần 5 chi tiế t Z; sản xuất một sản phẩm
c cần 9 chi tiết z.
- Mufc sử dụng kim loại dể sản xuất m ột chi tiế t z là
SOOkg/chi tiết.

225
C«٠ N٠ ،
6. Hây dự báo nhu cầu thép xây dựng cho công ty A trong các
tháng tiếp theo (tháng thứ 13, 14, 15) dựa trê n cơ sở các dữ hệu
sau:
Thứ tự từng tháng (t) Nhu cầu thép xây (dựng từng theo (y) (tấn)
1 405
2 425
3 437
4 454
‫ج‬ 466
6 482
٦ 502
8 518
9 539
10 555
11 567
12 587

7. Hãy dự báo nhu cầu thép xây dựng cho công ty B trong cấc
tháng tiếp theo (tháng thứ 13, 14, 15) dựa trên cơ sở các dữ liệu
sau:

Thứ tự từng tháng (t) Nhu cầu thép xây dựng từng theo (y)
(tấn)
1 395
2 415
3 427
4 445
5 463
6 475
7 490
8 510
9 522

226
 QUẢN ٢١‫ ﺍ‬CUN. .N ٠
!() 538
11 556
12 570

8. Hãy dự báo, nhu cầu bột cá dể’ sản xuất cám cho gla súc
trong năm 2011 và 2012 blê't rằng mức sử dụng bột cá dể sản
xuất 1 tấn cám là 0,009 tấn và lượng cám tiêu thụ thực tế trong
các năm trước là:

Năm Lượng CỔIH tiêu thụ thực tế trong năm (tấn)

2006 183,549
2007 198,753
2008 212,246
2009 227,602
2010 241,217

9. Hãy dự báo, nhu cầu bột ngô (bột bắp) dể sản xuất cám cho
gia súc trong năm 2011 và 2012 biết rằng mức sử dụng bột bắp
dể sản xuất 1 tấn cám là 0,131 tấn và lượng cám tiêu thụ thực
tế trong các nảm trước là:

N ăm Lượng cám tiêu thụ thực tế trong nầm (tấn)

2006 183,549
2007 208,753
2008 232,246
2009 257,602
2010 278,217

227
 QUẢN m ị CUNG ƠNG

Chương 7
NGUỒN CUNG CẤP
"Để sản xuất đưỢc những sản phẩm nổi tiếng thế giới bạn cần
có ỷ tưởng, thiết kế và quy cách phẩm chất đặc biệt, nhưng hơn
tất cả bạn cấn có những nhà cung cấp tốt..." ’

"Bạn chỉ có thể làm ra những sản phẩm tốt khi bạn có những
nhà cung cấp tốt..."^

NỘI DUNG NG HIÊN cứu

1. Nguồn cung cấp và tầm quan trọng của việc lựa
chọn nguồn cung cấp.

2. Duy trì và phát triển các nguổn cung câ'p bển

vững.

3. Chiến lược và chiến thuật lựa chọn nhà cung câ'p.

4. Đánh giá một nhà cung câ'p tiểm năng.

5. Nguổn cung câ'p quốc tế.

' Xerox Commodity Teams. 10/1986 tr.3

~ T enant Examines Purchasing Quality. Purchasing, 16/1/1992

229
CHƯƠHG 7
/s' >٠
^
7.1. N guồn cu n g cấp và tầm quan trọn g c ủ a việc
lựa chọn n gu ồn cung cấp
7.1.1. N gu ồn cu n g cấp
Những nghiên cứu ở chương 6 cho thấy: xác định đúng nhu cầu
vật tư có tầm quan trọng đặc biệt, đó là khâu mở đầu của toàn
bộ quá trình cung ứng vật tư. Nhưng nếu nhu cầu được xác định
chính xác, mà không có nguồn cung cấp thích hợp, thì quá
trình cung ứng không thế thực hiện tô t được, việc xác định nhu
cầu trở th àn h vô nghĩa. Vì vậy phải h ế t sức chú ý đến khâu
chọn nguồn cung cấp.
Vật tư đề đảm bảo cho sản xuất, có thể đến từ hai nguồn:
• Tự làm lấy (nguồn nội bộ công ty)
٠ Đi mua (nguồn cung cấp bên ngoài)
Để chọn được nguồn cung cấp thích hợp, câu hỏi đầu tiên được
đặt ra: tự làm hay đi mua? {Make or Buy?). Lời đáp khoa học
của câu hỏi này sẽ tìm được trê n cơ sở phân tích các điếm
mạnh, điềm yếu, cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp (xem lại
chương 3 và môn Quản trị chiến lược). Nếu việc sản xuất những
m ặt hàng doanh nghiệp có nhu cầu phù hợp với th ế m ạnh, tiềm
nàng, chiến lược p h át triển của doanh nghiệp, thì nên tự sản
xuất. Còn nếu ngược lại thì nên đi mua.
Khi đã quyết định đi mua, thì cần chọn cho được các nhà cung
cấp tiềm năng. Cần có sự so sánh, phân tích kỹ lưỡng về ưu,
nhược điểm của các nhà cung cấp, về ch ất lượng, sô" lượng, giá
cả, thời hạn giao hàng... của các hàng hóa họ có thể cung cấp.
7.1.2. Tầm quan trọ n g củ a v iệ c lựa c h ọ n n g u ồ n c u n g cấ p
M ột nhà cu n g c ấ p tố t là m ộ t tà i n gu yên vô g iá (Á good
Supplier: An invaluable resource)

230
 ١
QUẢN тя CUNG ỨNG
Đối vớ‫ ؛‬các tổ chức cần sản phẩm hay dịch vụ, thi m ột nhà
cung cấp tố t th ậ t sự ‫؛‬à một tài nguyên vô gia, bởi chinh họ sẽ
góp phần trực tiếp vào thành công của tổ chức. Nhà cung cấp
tố t không chỉ giao hàng dUng chất !ượng, dU số lượng, kịp thời
gian, với giá cả hợp lý, với thai độ phục vụ tận tâm , luôn dảm
bảo dầu vào cho sản xuất thông suốt, mà cOn hỗ trợ khách
hàng cUa m inh p h at triển sản phẩm, phân tích giá trị, sẵn
sàng hợp tác trong các chương trinh giảm chi phi, áp dụng các
kỷ thuật, công nghệ tiên tiến... gỉúp người mua d ạt dược hiệu
quả cao hơn.
Lựa chọn dược nhà cung cấp tố t và quản ly dược họ, là diều
kiện tiên quyết giUp tổ chức sản xuất dược sản phẩm có chất
lượng dUng như mong muốn, theo tiến độ quy định, với giá cả
hỢp ly, đủ sức cạnh tranh trên thương trường, bên cạnh dó còn
luôn nhận dược sự hỗ trỢ của nhà cung cấp, dể tiếp tục d ạ t dược
th àn h tích cao hơn.
Đế' chọn dược nhà cung cấp tOt, cần làm các công việc sau:
٠ P h at triển và duy tri các nguồn cung cấ
٠ Dề ra những chiến lược và chiến th u ật thích hợp;
٠ Phân tích, đánh giá các nhà cung cấp cẩn thận, dảm bảo các
nhà cung cấp dược chọn dạt cắc yêu cầu dề ra;
٠ Quyết định dUng dấu thẩu cạnh tranh hay dàm phán là
phương pháp dể chọn nguồn cung cấp;
٠ Lựa chọn dược nguồn cung cấp thích hợp;
٠ Quản lý nhà cung cấp dã dược lựa chọn dể đả
giao hàng dUng chất lượng, kịp thơi gian, với giá cả hợp lý.
Phần tiếp theo chUng ta sẽ di sâu nghiên cứu nội dung của từng
công việc nêu trên.

231
٠
C ư(ỈNG7
٨‫ر‬
7.2. P h át tr iể n và duy tri cá c n g u ổ n cu n g cấp
b ề n vữ ng
Xây dựng dược nguồn cung cấp tốt, bền vững là diều tối cần
th iế t dảm bảo cho sự tồn tại và p h á t triển cUa m ột công ty
trong diều kiện hội nhập toàn cầu và cạnh tra n h gay gắt hiện
nay. Nguồn cung cấp tố t là tài sản vô giá cUa công ty, nó cUng
có vị tri quan trọng không hề thua kém vai trò của các kỹ sư
th iế t kế và dội ngũ công nhân lành nghề. D ặt biệt là dOi với
các công ty công nghệ cao, kỹ th u ậ t hiện dại, nguyên liệu dầu
vào khan hiếm, thi nguồn cung cấp lại càng có ý nghĩa to lớn
hơn. Chinh vì lẽ dó, mà giơ dây các công ty, tập đoàn lớn dều
h ết sức quan tâm xây dựng nguồn cung cấp bền vững.
Như ở chương 1 dã trin h bày, m ột xu hướng p h át triế.n rấ t dặc
biệt của quản trị cung ứng hiện nay là phải tập trung xây dựng
các liên m inh chiến lược. Trái với xu hướng trước dây, ngươi ta
tập trung mở rộng danh sách các nhà cung cấp, ra sức tim các
nhà cung cấp mới, hoặc làm ân theo kiểu “chụp giựt", “ăn xổi ở
th i”, thi ngay nay, ngươi ta tập trung xây dựng nguồn cung cấp
bền vững. Người ta giảm thiểu số dầu mối cung cấp, lựa chọn
các nhà cung cấp tiềm năng và xây dựng lỉên m inh chiến lược
với họ. Ví dụ như Tập đoàn Xerox trong những nâm dầu của
th ập niên tám mươi th ế kỷ 20 da tiến h àn h m ột cuộc cách
m ạng trong lĩnh vực cung ứng, giảm tới 92% số dầu mối cung
cấp, từ 5000 dầu mối chỉ giữ lại 400 nhà cung cấp tiềm nảng.
Tương tự như vậy tập đoàn Chrysles dã tiến h àn h sàng lọc, lựa
chọn lại các nhà cung cấp vào cuối th ập niên 1980, từ 2500 nha
cung cấp chỉ giữ lại 300 nhà cung cấp tiềm năng, có quan hệ
'bền vững: Dối' với 'các nhà' cung cấp Chiến lược Chrysles có
chinh sdch ưu dãi và hợp tác rấ t tốt.

232
 QUAN ‫ آ‬١ ‫ ا‬CUN. ٥ Ν٠ .
Dê phát triển và duy trl dược nguồn cung cấp bền vững, lâu dài,
cần phải:
٠ Có dầy dU các thông tin vẻ các nhà cung cấp.
٠ CO chinh sách p h át triển các nhà cung cấp.
٠ Tạo sự tin nhiệm với các nhà cung cấp.
٠ Xây dựng quan hệ hop tác với các nhà cung cấp.
٠ Quản lý các nha cung cấp.
C ó d ẩ y đ ủ các th ô n g tin về các nhà cu n g cấ p
Dể có thể lựa chọn dưọc các nhà cung cấp tiềm năng và xây
dựng các liên minh chiến lược, cần phải thu thập, cập n h ật dầy
dU thỏng tin về các nhà cung cấp. Các nguồn thông tin sau dây
sẽ rấ t bổ ích, giUp công tv mua có thế' lựa chọn dược các nhà
cung cấp tiềm nâng:
Hồ so về các nhà cung câ'p (xem lại chươiìg 3).
Các catalog cUa nha cung cấp.
Các dăng ky kinh doanh và nỉên giám thống kê.
Tạp chi thưong mại và các bán, tạp chi khác.
Các trang vàng.
Các quảng cáo cUa nha cung câ'p.
ThOng tin từ các nhân viên bán hàng.
Các cuộc hội chọ, triển lăm thưong mại.
Cán bộ công nhân viên cUa công ty mua hàng.
٠ Thông tin từ bộ phận cung ứng cUa các hãng khác...
Từ những thông tin có dược cOng ty sỗ xử lý, phân tích, đánh
giá, trên co sO dó lựa chọn các nha cung cấp tiềm năng.
C ó ch in h sách p h á t triển các n h à cung cấ p
Cuộc cạnh tranh gỉửa các nha cung cấp có cUng dẳng cấp trên
٦^٦
233
CMư<ỈNG7
th ế giới dà thực sự bắt dầu. CUng với sự phát triể n của quá
trinh hộ‫ ؛‬nhập và toàn cầu hOa cuộc cạnh tran h này sẽ cầng
khốc ‫؛‬iệt. Trong d‫؛‬ều kỉện cạnh tranh, các công ty mua hàng
cần hết sức sáng suốt dể lựa chọn dược các nhà cung cấp tíềm
năng, phu hợp với yêu cầu của minh. Trong trường hợp dặc biệt
người mua sẽ chọn những nhà cung cấp hấp dẫn n h ất, trong số
các nhà cung cấp mà họ biết, sau dó có chinh sách p h át triể n
nhà cung cấp dược chọn th àn h người có khả năng dáp ứng mọi
yêu cầu của người mua trong hiện tại và tương lai. Người mua
sẽ tổ chức các chương trin h dào tạo nhà cung cấp về quản lý dự
án, hợp tác dể nâng cao chất lượng sản phẩm , tra n g bị công
nghệ hiện dại, máy móc th iế t bị mới, dào tạo công nhân...
nhằm gỉúp nhà cung cấp có đủ khả năng dáp ứng các yêu cầu
của ngươi mua.
Tạo sự tin n h iệm với cá c n h à cu n g cấ p
Bã từ lâu, các nhà quản trị nh ận ra rằng: sự tin nhiệm của
khách hàng la tài sản quý giá và cố gắng tạo lập sự tin nhiệm
đối với họ. Khách hàng ở dây bao gồm cả khách hàn g dầu ra -
các nhà tiêu thụ sản phẩm và khách hàng dầu vào - các nhà
cung cấp. Sự tin nhiệm của các nhà tiêu thụ dược tạo lập khi
cOng ty bán cho họ sản phẩm vơi chất lượng tốt, giao hàng dầy
dU, dUng hạn, với giá cả hợp ly, thái độ phục vụ tốt, luôn d ặt
lợi ícl. cUa khách hàng lên trên hết. COn dối với các nha cung
cấp công ty mua hàng tạo sự tin nhiệm bàng cách nhận hàng,
thanh toán dầy dU, dUng hạn, làm việc với tinh th ầ n cơi mở,
công líằng, th ẳn g thắn, luôn sẵn sàng chia sẻ, giUp dỡ khách
hàng vượt qua khó khăn, hợp tác cUng khách h àn g dể không
ngừng cải thiện, nâng cao chất lượng .sản phẩm và hi.ệu quả
hoạt dộng sản xuất kinh doanh.

234
 QUAN ТЯІ CUNG ỨNG
Bộ phận cung ứng cUa công ty mua cần tim cách lôi kéo các nhà
cung cấp tiềm năng tham gia 0٧‫ خ‬những ٩uan hệ mua - bán dô ỉ
bên cUng có lợi. Muốn nhu vậy phải chỉ rõ cho các nhà cung cấp
và thuyết phục họ về lợi ích tUong hỗ mà các bên có thể dạt
dược từ mOi quan hệ hợp tác. Khi mối quan hệ hợp tác dã dược
th iết lập thl dôi bên sẽ t.rao dố'i thông tin cho nhau, học tập
kinh nghiệm lẫn nhau, hỗ trự nhau dể cUng p h at triển.
Ngay từ nàm 1976, trong một cuộc hội thảo khoa học, các
chuyên gia Anh quốc dã trinh bày bản tham luận với dề tài:
"Sự cộng tác tự nguyện hay quan hệ hợp tác", trong dó nêu rõ
những lợi ích mà các bên mua - bán sẽ d ạt dược khi tạo lập
dược sự tin nhiệm và mối quan hệ hợp tác với dối tác. Nhờ mối
quan hệ bền vững giữa người mua và nhà cung cấp, mà các công
ty mua có thể yên tâm về dầu vào dã dược dảm bảo, tập trung
toàn lực vào sản xuất, nâng cao tinh cạnh tranh của sản phẩm;
COn các nhà cung cấp sẽ yên tâm về dầu ra, ít phải lo lắng về
khâu tiêu thụ sản phẩm , dốc sức nghiên cứu, cải tiến, nâng cao
chất lượng, hạ giá thành. Hai bên mua bán sẽ cUng nhau hợp
tác, nâng cao chất lượng cOng nghệ, dầu tư thêm trang th iế t bị
mới, làm cho hoạt dộng cUa cả hai bên ngày càng tốt hơn.
Gần dây, nhOm các nhà kinh tế Mỹ khi nghiên cứu về vấn dề
“dựa vào phân tích chi phi dể lựa chọn nguồn cung cấp", lại tiếp
tục khẳng định ý nghla to lơn của vỉệc tạo lập sự tin nhiệm và
mối quan hệ hợp tác bền vững với các nhà cung cấp. Các nhà
nghiên cứu này cho rằng:
٠ Trong diều kiện hỉện nay cải tiê'n phương pháp làm việc, dổi
mới công nghệ la yếu tố quan trọng, cO tinh ch ất quyết định dể
làm giảm chi phi sản xuất, nâng cao sức cạnh tran h của doanh
nghiệp và sản phẩm cUa họ. Nhưng muốn làm dược những diều

235
C H Ư I7
đó thi cần p h ả‫ ؛‬chi rấ t ١ớn, chi phi cho nghiên cứu và phát
trỉển, chi phi dầu tư trang th ‫؛‬ế t bị mới... Nếu khOng có sự dảm
bảo chắc chắn cho dầu ra của sản phẩm , th ١ nha cung câ'p cO
thê' gặp rủi ro rấ t lớn. Do dó, trong nhiều trường hợp nhà sản
xuất sợ rUi ro và trU trừ, ngần ngại, không dám dầu tư. Vì vậy,
những cơ hộ‫ ؛‬chinh dể g‫؛‬ảm chi phi thOng qua nghiên cứu và
phat triế'n da- bị bỏ phi, khOng dược tậ n dụng.
٠ Việc sử dụng các chiến lược sử dụng nhỉều nhà cung cấp và
chào giá cạnh tranh dOi hO‫ ؛‬người mua pha‫ ؛‬cung cấp cho người
bán nhừng yêu cầu về quy cách, ch ất lượng sản phẩm th ậ t cụ
thế, chinh xác. Dể bảo dảm tinh dồng n h ất cUa chất lượng sản
phố'm١ người mua yêu cầu các nhà cung cấp p h ầ‫ ؛‬tuân thU
nghiêm ngặt các tiêu chuẩn da d ặt ra. Vì vậy, các nhà cung cấp
không thế’ dưa ra những V tưởng sáng tạo, những sửa đổ‫؛‬, bô'
sung nhằm góp phần nâng cao chất lượng sản phâ'm, g‫؛‬ảm chi
phi sản xuâ't, mà chi cO gắng thực hiện những cam kết trong
hợp dồng, va như vậy, những khả năng làm gidm chi phi sản
xuất dâ bị ngân chặn.
٠ Hơn th ế nữa, bằng việc thay dổi thương xuyên các nhà cung
cấp, ngươi mua dâ tự tước đoạt cơ hội làm giảm chi phi sản
xuất của m inh từ các nha cung cấp cUa họ, thỏng qua h ‫؛‬ệu quả
dường cong kiè'n thức mơ rộng kèm theo các hoạt dộng sản
xuất, va những kinh nghiêm tích lũy dược từ quá trinh sản
xuất lâu dài, hiển nhiên các nhà cung câ'p tỉềm nâng, cO mối
quan hệ hợp tác dài hạn, sẽ có nhiều khả nâng thực h ‫؛‬ện các
cải tiến góp phần giảm chi phi hơn các nhà cung cấp mới.
X â y d ự n g qu an hệ hỢp tá c với c á c nh à cu n g c ấ p
Từ những dỉều trin h bày ở trên dẫn dê'n k ết luận: cần phải xây
dựng các mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa công ty mua hàng và

236
 QUẢN m i CUNG ỨNG
các nhà cung câp. Những mối quan hộ này được gọi chung là
q u a n h ệ hỢp tá c (partnerships).
Quan hệ hợp tác trong cung ứng là quan hệ cộng tác giữa người
mua và người bán, trên cơ sở hai bên chấp thuận một môi quan
hệ hợp tác với một mức độ phụ thuộc n h ất định vào nhau,
trong khuôn khố một dự án đầu tư hay m ột hợp đồng cung ứng
riêng biệt.
Quan hệ hợp tác đòi hỏi các bên phải chia sẻ cho nhau những
thông tin cần th iế t với tinh thần tin cậy và tôn trọng lẫn nhau.
Cần lưu ý rằng: thuật ngữ “quan hệ hợp tác trong cung ứng”
không bao hàm sự có hay không có mối quan hệ đơn nhất.
Nghĩa là công ty mua hàng có thể có một, hai, hay ba “người
cộng tác” cho cùng m ặt hàng, mặc dù khuynh hướng chung
thiên về một nhà cung cấp duy nhất cho một m ặt hàng n h ấ t
định.
Nhờ có quan hệ hợp tác lâu dài, mà các nhà cung cấp có thế
yên tâm đầu tư vốn liếng, mua sắm tran g th iế t bị, máy móc
mới, đầu tư thích đáng cho hoạt động nghiên cứu và p h át triển,
nhằm tìm ra các giải pháp có tính khả thi để nâng cao sức
cạnh tran h và hiệu quả sản xuất, về phía người mua cũng cần
có chính sách giá và các biện pháp thích hợp nhằm khuyên
khích các nhà cung cấp thực hiện các hoạt động mang tính tích
cực nêu trên.
Nhưng mọi vấn đề đều có mặt trái của nó. Bên cạnh những ưu
điểm, như đã trình bày, “quan hệ hợp tác trong cung ứng” cũng
chứa đựng nhiều nguy cơ tiềm ẩn, nếu không biết cách chế ngự
chúng, thì các nguy cơ này sẽ đem đến tai họa cho cả người
mua lẫn nhà cung cấp (các ưấn dề náy sẽ được trinh bày chi tiết
trong cuốn Quản trị chuỗi cung ứng, cùng tác giả).

237
CHƯ(ỈHG7
Quản lý các n h à cu n g c ấ p
Dể có thể khắc phục được những nguy cơ của “٩uan hệ hợp tác”,
phat huy các điểm m ạnh của những mố‫ ؛‬quan hệ này, thỉ cần
thực hiện quản lý các nhà cung cấp, dặc biệt là trong các
trường hợp người mua cO góp vốn chung với nhà cung cấp.
Người mua sẽ nêu rõ những trách nhiệm , nghĩa vụ và quyền lợi
của các nhà cung cấp. Nếu các nhà cung cấp thực hiện tốt thi
họ tiếp tục la các nhà cung cấp chiến lược, dược hưởng các ưu
dãi, ngược lạ,i họ sẽ bị loại khỏi danh sách các nhà cung cấp
tiềm năng.
Thêm vào dó, đó’ xây dựng chiến lược cung ứng cho công ty
mua, bộ phận mu‫؛‬، hàng và cung ứng luôn phải theo doi, phân
tích khả năng cUa các nhà cung cấp xem họ có khả năng thực
hiện dược yêu cầu của m inh hay khOng. Các lĩnh vực dược quan
tâm phân tích như: chiến lược phát triển, trin h độ cOng nghệ,
trang th iết bị ky th u ậ ٠١ khả năng sáng tạo, năn g lực lãnh dạo,
năng lực tàỉ chinh... của nhà cung cấp. Trên co sở k ết quả phân
tích sẽ lựa chọn lại danh sách các nhà cung cấp tiềm nâng
trong tương lai.
Nếu các nhà cung cấp hỉện tại khOng đủ khả nảng dốp ứng các
yêu cầu của cOng ty mua tr،‫؛‬n'g tương lai, thl cần phải lựa chọn
giữa ba khả nẳng sau:
٠ Hỗ trợ cho m ột số các nhà cung cấp về tài chinh và kỹ
thuật, dể họ có thể nâng cấp, đ’j khả năng dáp ứng yêu cầu d ặ t
ra;
٠ Chqn nhà cung cấp mới;
٠ P hát triển khả năng nội tại dể tự sản xuất.

238
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

7.3. C h iến lược và chiến thuật lựa ch ọn n gu ồn

cung cấp
Công ty mua phải cân nhắc rât nhiều yếu tô đế có thể chọn
được nguồn cung cấp thích hợp, và có thế sử dụng những chiến
lược và chiến th u ậ t rấ t khác nhau. Dưới đây xin giới thiệu một
số chiến lược và chiến thuật chủ yếu:
٠ Mời các nhà cung cấp dự phần sớm (ESI - Early supplier
involvement) hay nói rõ hơn là mời các nhà cung cấp tham
gia ý kiến ngay từ khâu thiét kế.
٠ Quyết định sô" lượng các nhà cung cấp và thị phần của họ.
٠ Lựa chọn mua tại địa phương, mua trong nước hay mua ở
nước ngoài.
• Lựa chọn mua từ các nhà sản xuất hay các nhà phân phối.
٠ Mua sắm “x an h ” (green purchasing).
٠ Quan hệ với các doanh nghiệp có phụ nữ hay người thiểu số
làm chủ.
٠ Các tiêu chuẩn đạo đức cần xem xét.
٠ Cách đánh giá các nhà cung cấp không lương thiện.
٠ Các tiêu chuẩn khác...
Dưới đây chúng tôi sẽ đi sâu nghiên cứu một số chiến lược và
chiến thuật.
Mời cá c n h à c u n g cấ p d ự p h ầ n sớm (ESI)
Trong suốt hơn mười năm, tạp chí “Purchasing” đã tiến hàn h
m ột cuộc khảo cứu rấ t công phu và rút ra kết luận: Khi nhà
cung cấp được mời tham gia ý kiến ngay từ khâu th iế t kê của
người mua, họ có th ể sử dụng tài năng và kinh nghiệm của bản
thân, và đóng góp những ý kiến rấ t có giá trị trong 9 lĩnh vực

239
CHƯƠNG 7
sau:
Quv cách, chủng loại vật tư;
Dung sai cho phép;
Tiêu chuẩn hóa;
Quy mô của đơn đ ặt hàng;
Sự thay đổi quy trình công nghệ, kỹ th u ật của nhà cung cấp;
Cách đóng gói;
Lượng vật tư dự trữ;
Chuyên chở;
Thay đổi cách lắp đ ặt các th iết bị của người mua.
Giờ đây, ở nhiều công ty lớn, tiên tiến, việc dự phần sớm của
nhà cung cấp (ESI) đã trở th àn h cách làm quen thuộc. Một bài
báo trong tạp chí Purchasing đã nêu rõ: “Sự tham gia sớm của
các nhà cung cấp (ESI) vào công việc của người mua không chỉ
là điều mong muốn, điều nên làm, mà là sự cần th iết, bắt buộc,
đề tạo sự tin tưởng cần có giữa các bên khi thực hiện các dự án
lớn, dài h ạ n ”.^
Các tác giả bài báo ciĩng nêu ra 3 lý do khiến các nhà quản lý
sử dụng ESI, đó là:
٠ Nắm được đầu vào chắc chắn, dẫn đến không phải thay đổi
th iế t kê do không có loại vật tư cần thiết;
٠ Lợi dụng được công nghệ mới nhât;
٠ Nhà cung cấp biết rõ được công việc của m ình trong nhóm
và cô gắng hoàn th àn h tốt.
Tuy không phải là tấ t cả mọi trường hợp, nhưng ESI thường

' Jam es D airs, M anager of T ransportation Program s at G.E’s Plastics Group,

P ittsfield, Mass., quoted in “The W inning Edge” by Somerby Dowst,
P urchasing, 12/3/1987, tr.57

240
 QUAN ТЯ1 CUNG ỨNG
dần dến v‫؛‬ệc lựa chọn nguồn cung cấp duy n h ấ t. T ại n h ữ n g
công ty tiê n tiê'n n h ất, nha cung cấp dược chọn là k ế t quả của
quá trin h cạn h tra n h quyết lỉệt giữa 2 hay 3 n h à cung cấp tiề m
n ăng dã dược sơ tuyển ky lưỡng. Công ty dược chọn trở th à n h
nguồn cung cấp duy n h ấ t ch() m ặt h àn g sử dụng nguyên liệu của
họ.
Q uyết d in h sô lư ợ ng n h à cu n g cấp
N ên sử dụng m ột, hai hay nhiều nhà cung cấp? Dó la câu hỏi
lớn cần giải quyết khi phải lựa chọn nguồn cung cấp.
Mồi sự lựa chọn dều có những ưu, nhược điểm riê n g và n ê n sử
dụng tro n g nhữ ng diều kiện thích hợp. Việc chọn nguồn cung
cấp duy n h ấ t sẽ là tố t hơn khi da xây dựng dược "quan hệ hợp
tá c ” tro n g h o ạ t dộng cung ứng, khi áp dụng ESI. T hêm vào dó,
chọn nguồn cung cấp duy n h ấ t dược xem là dUng khi:
٠ Mua với số lượng lớn sẽ dược ưu dãi về giá
٠ Khi c h ấ t lượng dược coi là yêu cầu tối thượng;
٠ Chi phi đế' tạo m ột nguồn duy n h ấ t th ấ p hơn r ấ t nhiều chi
phi dể tạ o nhiều nguồn;
٠ Công ty ngươi mua áp dụng mô h ìn h quản lý J IT (dust-In-
Time).
Việc chọn nguồn duy n h ấ t cUng sẽ dược chiê.u cố khi:
٠ Chi phi chuyên chở bằng dương b ‫؛‬ến/chuyên chở với số
lượng lớn th ấ p hơn r ấ t nhiều khỉ chuyên chở b ằng các h ìn h
thức khác;
٠ Khi sả n x u ất loại v ật tư yêu cầu cần cO các dụng cụ dặc b iệ t;

٠ Khi sư dụng nguồn cung cấp duy n h ấ t tồ n kho của to à n hệ

thô'ng giảm dáng kể;
٠ Sự phụ thuộc lẫn nhau giUp chia sẻ, giảm th iể u các rUi ro

241
 ٠
C ư(ỈNG7
tro n g k in h doanh;
٠ Thời gian giao h à n g là yêu cầu bức th iế t.
COn việc sử dụng nguồn k ép hay da nguồn sẽ là th ích hợp khi:
٠ Để bảo vệ người m ua tro n g các thờ i kỳ k h a n h iế m , xảy ra
d in h công, bãi công hay các tin h trạ n g k h ẩ n cấp k h ác.
٠ B ể duy tri sự cạn h tr a n h và dảm bảo có nguồn cung cấp dự
phOng. Các công ty N h ậ t B ản dã sử dụng m ột phương p háp
hay, r ấ t d án g dể n g h iê n cứu, học tập . Họ thường giao 70%
khối lượng v ậ t tư cần m ua cho n h à cung cấp lớn n h ấ t, 30%
cho n h à cung cấp th ứ hai. Họ sẽ n h ậ n dược giá ưu dãi từ
n h à cung cấp lớn và duy tri dược sự cạn h tra n h từ n h à cung
cấp nhỏ. B ấ t cứ khi nào n h à cung cấp lớn “chơi xấu" th i khối
lượng công việc sẽ bị c ắ t giảm và chuyển sang cho n h à cung
cấp nhỏ hơn.
٠ Khi cần d áp ứng yêu cầu của các dịa phương ở nước ngoài,
nơi ngươi m ua có d ặ t cơ sở sả n xuất.
٠ B áp ứng yêu cầu về khối lượng của k h á c h hàng.

٠ Bể chống lại tin h làm cao, tự m ân của n h à cun

là người duy n h ấ t...
V ấn dề chọn nguồn cung cấp da hay dơn dã tồ n tạ i từ n g à n xưa.
Bối với nhữ ng việc m ua sắm nhữ ng v ậ t tư h à n g h ó a th ô n g
thương, th i bộ p h ậ n cung ứng, dựa trê n k ế t quả so sá n h lợi
n h u ậ n m an g lại cho tổ chức của từ ng phương án , m à có th ể dưa
ra n h ữ n g quyết đ ịn h phù hợp. COn dối với nhữ ng việc m ua sắm
quan trọ n g , có liê n quan d ến sự tồn vong của tổ chức, th l bộ
p h ậ n cung ứng/ nhOm chức n ă n g chéo cần cân n h ắc kỹ lưởng
t ấ t cả các k h ía cạ.nh, dặc b iệ t p h â n tích kỹ chi phi - lợi n h u ận ,
tr ê n cơ sở dó lậ p các phương án , trin h cho lã n h dạo công ty
xem x ét, quyết định.

242
 QUẢN nfCUNG ỨNG
Các v ấn đề: Lựa chọn mua tại địa phương, m ua tro n g nước hay
mua ở nước ngoài; Lựa chọn mua th ẳ n g từ các n h à sả n xu ất hay
m ua qua các n h à p hân phối; Mua của các doanh nghiệp do phụ
nữ hay người d ân tộc thiểu sô làm chủ; Các tiêu chuẩn đạo đức
tro n g h o ạt động cung ứng... sẽ được b àn kỹ tro n g cuốn Q uản trị
chuỗi cung ứng (cùng tác giá). Còn dưới đây xin giới th iệu th ê m
m ột vấn đề lý th ú và r ấ t đáng quan tâm “green p u rch asin g ”.
M ua s ắ m “x a n h ” (G reeen p u rc h a sin g )
Giờ đây loài người r ấ t quan tâm đến v ấn đề môi trường, h o ạ t
động cung ứng v ật tư cũng cần tín h đến vấn đề này. C húng ta
h ãy nghe câu chuyện về Henry Ford con. Khi quy định về kích
thước và c h ấ t lượng gỗ đề đóng các th ù n g đựng v ậ t tư cung cấp
cho h ã n g Ford, ông Ford đưa ra những yêu cầu r ấ t nghiêm
n g ặt. M ột ngày kia, m ột nhà cung cấp đã hỏi m ột công n h â n
của h ã n g Ford: “T ại sao lại phải quy đ ịn h gỗ làm bao bì vứt đi
với nhữ ng tiêu chuẩn c h ặ t chẽ như vậy?”. Người công n h â n trả
lời; “Vì h ã n g chúng tôi sẽ sử dụng gỗ này đề làm các tấm ván
s à n ”. Quả th ậ t, ông Ford không chỉ là m ột n h à k in h doanh lỗi
lạc, m à còn là m ột n h à môi trường, ô n g đả n h ìn xa, trô n g
rộng, th ấ y được thực tê rừng đang bị tà n phá, ả n h hưởng sâu
sắc đ ến đời sống n h â n loại, nên đã có ý thức tậ n dụng lại gỗ,
góp p h ần bảo vệ rừng.
Về m ặ t môi trường, việc mua sắm những m ặ t h à n g n h ạy cảm -
ả n h hưởng đến môi trường, môi sinh, gồm 2 th à n h tố:
٠ Mua v ậ t tư và các m ặ t hàng có thế tà i chê được;
• V ấn đề môi trường và trách nhiệm p h áp lý liên quan đến
việc sử dụng và th ả i hồi các vật tư nguy hiểm .
N ên khi tiế n h à n h mua sắm , bộ phận cung ứng cần chú ý đến
cả h ai th à n h tố này.

243
CHưỜNG?
7.4. Đ ánh giá m ột nhà cung cấp tiềm nản g
Sau k h ‫ ؛‬đã lựa chọn và lập dược d an h sdch các nhh cun‫ ؟‬cấp
cần quan tâm . hước kế tiè'p người m ua plìdi danh giá cho dược
từng n h à cung cấp tương lai. Sau quá tiìn h so sán h , sh n g lọc,
loại trừ . d an h sdch các nha cung ứng tiềm n àn g sè du(.)'c lập.
l١
rừ trư ờ ng h(ĩp quỵết dinh sử dụng nguồn cung cấp du.v n h ấ t
(xeni lạ i m ục 7.3). th i dahh sách các n h a cung cấp tiềm n ăn g
cần cO dầy dU cdc th ô n g tin trê n mọi phương dỉện cạn h tra n h :
٠ C ạ n h tra n h về cOng nghệ và c h ấ t lượng;
٠ C ạn h tra n h về giá;
٠ C ạn h tra n h về dịch vụ;
T rên cơ sở p h ân tích, đ án h giá sẽ lựa chọn dược n h a cung câ'p
tố t n h ấ t, dáp ứng nhữ ng yêu cầu cUa người mua.
CO n h iều địn h n g h ĩa về nha cung cấp tố t, nhưng cO le định
nghĩa cUa giáo sư W ihur E ngland dược trin h hầy dưới d ây la
dầy dU n h ấ t, theo giáo sư: “Л/ộ/ ììììà cung cấp đáng tin CCIV ỉờ
n,gư.ơi. lu ô ١١ tru i ١g tl ١ực 1'à công h‫ﺍﺍﻵ‬g ٠ro ١١g quan hệ 01'‫ ﺍ‬khcicli
h à ١ig ١ ١‫ﺍ‬1‫ﺍ‬.‫ﺓ‬.‫ﺍ‬١ viên ‫ﺍ‬١
‫ﺓ‬ với C-1١Í١١1١ bO١١ 1.1‫ﺓﺍ‬١‫ ﺍ‬íìiình; Họ có d ồ y dU
Cf١.c tran g tl ١i.ết bl..١ inOy ٠1١ 0‫ ﺓ ﺍ ﺍ ﺍ‬i.cl١ Irợp, có p l ‫ ﺍ ﺍ‬، ư^‫ ﺍ‬g plrOp cOirg
ngl١ệ tốt dể. cO tl١ế cuirg cổ Ị) ‫'ﺍ‬0 ‫ﺍ ﺀ‬.‫ ﻻ‬l١a ١١.g IrOa d.il sổ lư,ợ!١.g, dúug
clrOt lư.ợ١١g, k ‫ ﺍ‬p tl ١ờl l ١qn vOl gio ca liợp 1\; N l ١ỉt cu!١.g cdp lln cậy
cỏ t.l,n.l١ 1١.1.١1‫ﺍ‬١ tOi cl ١.i١١l ١ 10١١! ١ nvạt١h, cl١h ١l ١ sOcli qudn tri. tl.è١Ĩ
tiếi١, 1.1‫ﺍﺍﺍ‬1‫ ﺍ‬١o ạ t ١ sO١'، g tqo, kliOng ngừng cai ti-ế)١. quv truih 8‫ﺓ‬.‫ﺍ‬١.
xuat clro 1‫ﺍ‬.0‫ﺓ‬١‫ ﺍ‬thiệu l١.o١١. vO c.u.ổl cUirg. 0‫ﺍ‬١1‫ ﺍ‬cung cdp l ١i.ếu dược
rd, ١g quycn l.ợl cUa anh ta dược dOp ứ١١g ١\hiều ١١.!١ổt hhi a ١١h t.a
pliỤ/C vụ khách hàng tốt nhất".ì

1 W ilbur B. Euglaiid. ProcureIueI ‫)؛ اا‬riuciplc and cases, xuất bản lần th u 5 ٠
Richard D .Irw in. Huine ١veod III. 196‫ ؟‬, tr.40õ.

244
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG
P h ư ơ n g p h á p đ á n h g iá nhà r u n g C ấ p liề m n ă n g
Đ a n h g i á n h à c u n g c ấ p tiỏ ìT i r u U ig d ò i h (h p h a i cỏ p h ư ơ n g p h á p
t h ì c h h ợ p v à q u á l t ' ‫؛‬n h k v ỉư ơ r .g . c o n g p h u . ( ١ó i h é L iê n h à n h :

• K háo s á t SO' bộ;

ỉ ’h à n t í c h t à i c h í n h :

T ham Cjuan nhà m áy cua đòi tác;

I'.hong vãn;
Đ iều tra ;
T iến h à n h cho điểm ;
] ,ựa chon.
i H ư ơ n g d a n c / ì i t i ê t c á c h ( ỉá id ì g i ú n h à c u n g c ấ p ỉ i ề n i n ă n g x in

x c n i t r o n g c u ố ìì L o g i s t i c s - N ììỉỉn g v ấ n d ề cơ b a il. G S .T S . Đ o à n

Thị H ồng Ván)

Cư s.(ý đõ lựa chọn n h à cung câp tiềm n ăn g là bảng xếp h ạ n g

các ĩìh à n Lố ản h hướng {x c n i h á n g 7 .1 )

B ản g 7.1 là m ột ví dụ tổng k ết quá trìn h đ án h giá 3 n h à cung

câp A, B, c. Sau khi tiê n h ành điều tra , cho điòm , ta có b ản g
7.1 với các điếm số cụ th ể. Dựa vào b ảng n ày C.) th ề lựa. chọn
được nhà cung cấp tiềm năng.
B án g 7.1

B ả n g x ế p h ạ n g các n h ân tố ả n h h ư ở n g

Điếm tối đa N hà cu n g cấ p
Các nhân tô (mức độ
ảnh hưởng) A B c
Kỹ th u ậ t, trong đó
-H iếu vân đề 10 9 9 7

245
CttưÌỈNG 7

-P h ư ơ n g p h á p c ô n g n g h ệ 20 19 16 16

-T ra n g t h i ế t bị 5 4 5 3

-T ay n g h ề c ô n g n h â n 3 2 3 2

-Y êu cầu b ảo tr ì 2 2 2 2

T ổng đ iểm kỹ th u ậ t 40 36 35 30
Khả n ă n g đ áp ứ n g 20 20 16 15
lịch giao h à n g
Gỉá cả 20 16 20 15
N ăn g lự c q u ản trị, tà i 10 10 8 8
ch ín h
Quy trìn h k iểm so á t 10 9 8 9
c h ấ t lư ợng

T ổng sô đ iểm 100 91 87 77

7.5. N guồn cu n g cấp quốc t ế

"Các dường biên giới trèn trdt d d t d a n g ngay cdng th a hẹp ud
^ ộ t ngdy kia sẽ btến m ất, d ilu d a n g h iệ n ra rõ rd n g ta thương
m ạ t qnốc tế ơà thương ‫ﺍﻭﺍﺍﺍ‬ nột d ‫ﺍ‬a d a n g ttến d ế n g d n nhan,
trộn lẫn vào n h a u và hội tụ cùng n h a u trong m ột d ò n g cỉiả y”.
R. J e r r y B a r k e r ì

T ro n g d ‫؛‬ề u k ‫؛‬ệ n n h ư v ậ y th i k h ô n g t h ể giới h ạ n h o ạ t d ộ n g cu n g

ứ n g tr o n g p h ạ m vi m ộ t quốc gia, k h ô n g th ể c h ỉ ch u tr ọ n g d ế n
các n g u ồ n cu n g c ấ p n ộ l d ịa , m à b ắ t buộc p h ả ‫ ؛‬q u a n tâ m d ế n các
n g u ồ n c u n g c ấ p quốc tế .

M u ố n m ở rộ.ng h o ạ t ,d ộ n g trê n , p h ạ m .v ‫ ؛‬to à n cầu , b ắ t ,buộc p h ả ‫؛‬

‫ ؛‬Baker, “The World, a bigger place” NAPM insights, 7/1993, tr.2

246
 QUẢN m i CUNO ƠNG
n ắ m vữ ng:
• Xu h ư ớ n g p h á t tr i ể n của th ế giới;
٠ Đ ặc đ iế m k in h t ế - chính t r ị - x ã h ộ i - v ă n h ó a của các
nước, c á c k h u vực m u ố n đến k in h d o a n h ;
٠ C ác đ iề u k iệ n th ư ơ n g m ại quốc tế, t ậ p q u á n th ư ơ n g m ạ i củ a
các nước;
٠ C ác p h ư ơ n g th ứ c th a n h to án quốc tế ;
٠ C ác k ê n h p h â n p h ố i...
(Có th ể tham khảo những vấn đề này trong các cuốn: Quản trị
hậu cần, Giáo trình Quản trị Xuất Nhập khẩu, cùng tác giả)

Đ ể có t h ể h iể u rõ h ơ n các v ấ n đề vừ a n ê u , h ã y th a m k h ả o
trư ờ n g h ợ p củ a Ik e a v à V in am ilk (xem m inh họa 7.1 và 7.2).

M inh h ọ a 7.1

Quản trị nguồn cung câ'p của tập đoàn IKEA

IKE A đ ư ợ c th à n h lậ p n ăm 1943, lù chu(Ỳi cử a hànỊ^ h á n lẻ g ỉá rẻ đ ồ d ù n g tro n g nhà
c ó trụ s ở ch ín h tụ i T hụy Đ iển . C ú c san ph íỉm của IK E A g ồ m c ú c đ ồ d ù n g tro n g nhà
h ằ n g g ỗ , c á c d ồ d ù n g tro n g p h ò n g tắm, nhà hếp. H iện n ay, IK E A lù nhù h á n lẻ đ ồ n ộ i
th ấ t g ia đìn h h à n g d ầ u th ế g iớ i vớ i hem 90 ngùn c â n g nh ân là m v iệ c ở hơn 2 0 0 nhà
m á y trên to à n cầ u , d ụ t do a n h thu hàng năm trê n 10 /٦١đ ỏ la M v.
T ro n g nhữ ng n ă m g ầ n đ â y , ỈKEA đ ã thay đ ổ i ch iến lư ợ c kinh d o a n h c ủ a m ình: đ i từ
v iệ c hán h ù n g c h u y ể n sa n g m ua hùng. Vời c h iế n lư ợ c n à y , ỈK E A đ ũ d à n h m ộ t n gu ồn
lự c đú n g k ể c h o v iệ c :
٠ Xây dựng môì quan hệ chiến lược đôì vđi nhà cung câp
N ế u trước đ â y IK E A c ó rất n h iều nhà cung c a p nhỏ và m ố i quan h ệ n gắn hạn, thì
n g à y nay IK E A đã ch ú ư ọ n g hơn v à o v iệ c x â y dựng m ô ì quan h ệ d à i hạn v ớ i m ột s ố
nhà cu n g c ấ p lớ n. H iệ n nay, IK EA có k h oản g 1500 nhà cu n g c ấ p ở 55 q u ố c g ia ,
trong đó:
2 /3 ở ch â u  u , 1/3 ở châu Á và V iệ t N am đã ch ín h thức c u n g c ấ o ch o IK E A
từ n ă m 1 9 9 6 v ớ i 5 nhóm sản phẩm chính là h à n g d ệ t, h à n g thủ c ô n g m ỹ
n g h ệ và từ sỢi tự n h iên (m ây, tre, lá ), kim lo ạ i và nhựa (g ồ m gia c ô n g cơ
khí v à nhựa dân d ụ n g), c á c sản p h ẩm gỗ d ù n g n g o à i trời (từ c â y k e o h ay
tràm b ô n g v à n g ) và g ố m sứ.
ớ B ắ c M ỹ sô" lượng nhà cung câ"p ch ỉ c h iế m k h o ả n g 3% .
N ă m q u ố c g ia lớn nhâ"t mà IK E A thực hiện m ua h àng là: T rung Q u ố c (1 9 % ), Ba L an

247
CnươNG 7
(12% ), T h ụ y Đ iể n (8% ), Ý { ! % ) và Đ ứ c (6% ).
Chiến lược và chiến thuật lựa chọn nhà cung cấp
IK E A đặc biệt quan lâ m đ ế n n g u ồ n cu n g ứng V CC nfi cu n g cap. H ọ luôn tìm n h ữ ng
n gu ồn cu n g ứng i‫؛‬iá rẻ và châ ١ lư ợ n g từ k h áp nơi trên t h ế g iớ i. Q uá trình tìm k iêm ,
m ở rộn g nguồn cu n g c ủ a IK E A b ắt đầu b ằ n g v iệ c tiế p c ậ n c á c nhà cu n g ứng trên
toàn cầ u , sau đ ó m ớ i tiế n h àn h s à n g lọ c , lựa c h ọ n . N h à cu n g c ấ p củ a IK E A k hi ký
hỢp đ ồ n g d ài h ạn , đư ợ c tư vấn kỹ thuật và th u ê th iế t bị từ c ô n g ty IK E A . Đ ổ i lạ i,
IK E A y ê u cầ u đ iề u k iệ n hỢp đ ồ n g đ ộ c q u y ề n và giá thâ"p. B ê n cạ n h đ ổ , nhà th iế t k ế
củ a IK E A phô"i hỢp ch ặ t c h ẽ v ớ i nhà cu n g c a p đ ể th iết k ế sả n p h ẩ m c ó th ể đưỢc sản
x u ấ t v ớ i ch i phí thấp.
Đ ố i v ớ i sản p h ẩm g ỗ , IK E A ch ỉ tìm n hữ ng n g u ồ n cu n g c â p ch ín h thức và đưỢc p h é p
khai thác n g u y ê n liệ u . C á c sả n p h ẩ m p h ải đ áp ứ ng tiê u ch u ẩ n c a o nhâ ١ củ a th ế g iớ i
đ ể đ ả m b ả o rằn g k h ô n g g â y h ại c h o con n gư ờ i v à m ô i trường.
Đánh giá nhà cung cap tỉềm năng
N ế u trước đ â y , IK E A đưa y ê u cầ u v ề ch â t lư ợ n g, d ịch v ụ , g iá cả và trách n h iệ m m ô i
trường - xã h ộ i đ ế n nhà cu n g c ấ p thi v ớ i c h iế n lư ợ c m ớ i, IK E A đã c ù n g v ớ i nhà
cu n g c ấ p phát triển và g iả i q u y ế t c á c v â n đề trên. V à đ ể trở th àn h m ộ t tron g s ố
nhữ ng nhà cu n g c ấ p c h iế n lư ợ c c h o IK E A , b ê n c ạ n h c á c liê u ch u ẩ n như..
T h ái đ ộ và p h o n g c á c h q u ả n lý
T inh hình tài ch ín h
Khả n ă n g m ua n g u y ê n v ậ t liệ u , h iệ u quả ch a t lư ợ n g ...
N hà cu n g c â p c ò n p h ải ca m k ế t và thực h iệ n b ộ liê u ch u ẩ n v ề m ô i trường v à xă h ộ i
d o ch ín h IK E A p h át triển , g ọ i là “T h e IK E A W a y on P u rch a sin g H o m e F u rn ish in g s
P r o d u c ts’. - g ọ i tắt là IW A Y . V ớ i y ê u c ầ u v ề tiê u ch u ẩ n n à y IK E A p h ả i đ ố i m ặ t rất
lớn v ề v iệ c ch u ẩ n h ó a c á c nhà cu n g c a p c ủ a m ìn h trên lo à n cầ u th e o IW A Y , b ở i vì
trình đ ộ . quy m ô g iữ a c á c nhà cu n g c ấ p là rất k h á c nhau.
Đ ể g iả i q u y ế t th ách thức n à y , IK E A đã x â y d ự n g m ô h ìn h 4 bư ớc v ớ i m ụ c tiê u là
dần n â n g c a o h iệ u quả h oạt đ ộ n g c ủ a từng nhà cu n g c â p s a o c h o phù hỢp v ớ i trình
độ và quy m ô củ a h ọ. C ụ th ể v ớ i m ặ t h à n g đ ồ g ỗ đưỢc thực h iệ n nh ư sau:
Mức độ 1: IK E A x â y d ự n g m ộ t lo ạ t c á c liê u ch u ẩ n v ề m ô i trường và xã h ộ i m à nhà
cu n g c ấ p tiề m n ă n g c ó th ể đ á p ứ n g đưỢc, ví dụ như: k h ô n g sử d ụ n g la o đ ộ n g cư ỡ n g
bức. la o đ ộ n g trẻ e m . h o ặ c k h ô n g sử d ụ n g g ỗ từ rừng tự n h iê n k h ô n g c ó c h ứ n g c h ỉ
rừ ng...
Mức độ 2: C á c nhà c u n g c ấ p p h ải đ ảm b ả o lu â n thủ th e o c á c y ê u c ầ u củ a IW A Y
liê n quan đ ế n m ô i trường, đ iề u k iệ n là m v iệ c và tiê u ch u ẩ n xà h ộ i, y ê u c ầ u v ề
n g u y ê n liệ u g ỗ ...
Mức độ 3: K hi đà đạt đư ợc m ứ c đ ộ 2, c á c nhà cu n g câ^p s ẽ đư ợ c n â n g lê n m ứ c đ ộ 3
đ ể đ ạt đưỢc ch ứ n g n h ận củ a IK E A . C hứ n g n h ận n ày th ể h iện : nhà cu n g câ^p duy trì
đưỢc tiê u ch u ẩ n IW A Y và c ó khả n ă n g c ả i tiế n m ô i trường làm v iệ c ở cả 3 lĩnh vực:
m ô i trường, đ iề u k iệ n là m v iệ c - c á c tiêu ch u ẩ n xã h ộ i, và y ê u c ầ u v ề c h a t lư ợ n g
sản p h ẩm đ ồ g ỗ .
Mức độ 4: N ế u nhà cu n g c á p c ỏ khá n ăn g đ á m b á o d ể đ ạt đư ợc c á c tiêu c h u ẩ n toàn

248
 QUAN 7 ‫ ﺍﺃﺁ‬CUNG ỬNG
ca ll, VI' ‫ ااﺣﺰ ( اااا‬ch iiẩ i) VC m ỏi irư(١ln e ٠ ١٩() 14 {)()(), ỉh ١ IK E A sc x á c nhận nhà cung c،Ĩp
đà đ ại được m ức đ ộ 4.
CÌIng v( ٩i v iệ c dưa ra lie u ch u ẩn IW /\Y . IKEA r íi chil ir(,)im d ế n v i،'c cUng c á c nhà
cunii c ấ p ihực h ‫؛‬ệ n tôt chư(.١n e trinh n:lv. Thdng thưdng, IK EA sẽ lổ ch ứ c c á c huổi
g ٤ới Ih iệu chư dnỵ irlnh IW A Y d ến các nhà cun^ căp , irCn cd sở dd ddnh giá họ có
lích cự c , n h iệt tinh ih ư c h iệ n chưí5n ٤z irlnh khdng. 4٦‫ﻻ‬
٠()‫ل‬١‫ اااا ة‬irlnh e ĩớ i th iệ u . IK E A
sê n h ăli m ạn h n h ử ng Ịợi ‫؛‬ch mà c á c nh‫؛‬i ‫ااا’ ا‬٦٤‫ت‬c.il'p dưpc hư(١ng khi tham ^ia chưựng
irlnh, c h ẳ n g hạn như, irdnh dư^c nhYn^ khicii k iện cha n cư d i ‫ ا ا ة إ أ‬d íinu, trd thanh
d ố i tảc c h iế n íư^c ch a IK E A vdi nhiìne đơn hanií ld n ٠h(,ín... .Nếu nha c u n s cấp cd ‫إ‬
th ái đ ộ tích CI.ÍC VỚI ch ư d n g trinh 1 W ;\ ١'. IKEA sẽ dưa nha cu n g cá p v à o 4‫ اااأ‬trinh !
đ án h g iá d ể lựa ch ^ n nhà cu n g c.a'p ch (١inlnh. ‫ﺍ‬
٠ Q u y tr in h lự a c h ợ n n h à cu n g câ'p cUa IK E A
Khi nha c u n s câ'p dã di.it dưi.íc ĩié u chuiín mỏi trưdn^ - xa h ộ i. v d i shn pha.m đồ .0 , ‫؛‬
thl hư dc tiế p th e o IK E A SC x em xCt lưa ch( ١n nhiimz nha ‫ ا‬٠ ٧ ‫ ﺋ ﺎ أ‬chip dat dll iJCii chuá'n ‫أ‬
v ề n e u ồ n n g u y ê n liệ u , cu th ể: nhà cunc chip phhi dap iVny d ầv dil thdng tin về:
X u ât x ứ 2 ỗ c h e IK E A sau 28 gid khi diídc y c ii cd in
Lưu trữ d ữ liệ u liẻ n quan dến sản phẩm trenc vh١ng 12 th án g sau g ia e dlch:
C hứ n g m in h cd th ể quản lý Ciic le ạ i g (١ khdnc da
g ỗ dạt c h u ẩ n IK E A i
Châ^p n h ận c h e IK E A h e ă c d('١n vi d e IK EA chỉ dỊnh k iể m tra quy trinh cung
ứng g ỗ ;
K iển ٦ tra tất cả c á c Iiha cuiìg t
X é t v ề n g u ồ n n g u y ê n liệ u , IK E A tiến hành lựa chợn c á c nhà cu n g c ấ p th e e 4 hước:
Bước 1‫ ؛‬G ỗ p h ải d ạ t ch u ẩ n - g ỗ có chứng nhận ESC nidi dạt v ê u cầ u củ a IK EA .
Bước 2: C á c y ê u c ầ u tố i th iể u cầ n xem xét:
V ùng xuất xứ gỗ.
G ỗ phải d á p ứng c á c tiêu chuẩ
phương c ó g ỗ .
G ỗ k h ô n g d ư ợ c x u â t xứ từ klìu VIÍC rừng dưực h á e v ệ , lừ rừng trồng sau
th án g 1 1 /1 9 9 4 d ể th ay thê' rừng nguyên sinh.
Bước 3: Đ á p ứng tiê u ch u ẩ n củ a chinh IKRA (IK E A Ft.)٢c s i Standard).
Bước 4: Đ á p ứng c á c tiêu ch u ẩn chinh ihi‫؟‬c khílc (h iệ n nay ch i c o ESC dược gh i
n h ậ n ).
N ế u thi.٣c h iệ n d ầ y dU n h ữ ng y ê u cầu ni')ỉ trCn, nhà cung câ'p sẽ dược IK E A lựa chqn
d ể tiế n tới ký k ết h ợ p d ồ n g .
K hi nha cu n g c ấ p dạt dươc c á c tiêu chuẩn m ôi trườniỉ, xa h ộ i. ngu( ٩n n^u.vên liệ u ,
IK E A sẻ t.ổ ch ứ c d ấu thầu d ể chqn nha cung câ'p dạt dư(.^c tieu ch u ẩn v ề ch ất lượng
vớ i gia c.a tOl nhâ't.
Đ ố i v ớ i c á c nhà cu n g c ấ p d ư ợ c chqn. IKEA cổ chương trinh hỗ trd v ề kỹ ih u ،t, trang
th iết hl rât tOl. T u y n h iên , khi nhà cung c٠a'p da quen vd i cOng v iệ c , n ản g .suit la o
d ộ n g tăn g, IK E A s ẽ dần ^ iám eiá dặt hàng.
_______________________________________________________________ NịẠUồn: IKEA

249
CHư<ỈN0 7

M inh h ọ a 7.2

Quản trị nguồn cung câp của công ty VINAMILK

S au hơn 3 0 n ăm tồn tạl ٧à p h át tr lể n ١ đ ế n n ay V ln a m llk đã x â y d ự n g dưỢc 9 nhà
m á y h‫؛‬ệ n d ạ l ١ 5 trang trại, 1 tổ n g k h o. sản x u ấ t dưỢc hơn 2 0 0 m ặ t h à n g sữ a và c á c
sản p h ẩm từ sữ a. B ê n c ạ n h cu n g c ấ p c h o thị trường n ộ i dịa. ٧ in a m llk d ã x u ấ t khẩu
sả n p h ẩm sa n g n h iề u n ư ớ c, như: M ỹ ١ P h áp , C a n a d a , c á c nư ớc T ru n g Đ ô n g , Đ ô n g
N a m Á ...
Đ ể c ó d.ược n h ữ ng sả n phặm . c h ấ t lư Ợ n g .c ạ o ,.d á p ứ n g thl h iế u cU a n g ư ờ i tiê u dUng,
V in a m ilk rất chứ trọn g d ế n n g u ồ n n g u y ê n liệ u sữ a. d ặ c b iệ t rất q u a n tâ m d ế n c á c
nhà cu n g c ấ p . N g u y ê n liệ u sữa c ủ a V in a m ilk dưỢc cu n g c ấ p từ 3 n g u ồ n :
- Các trang trại của Vinamilk: h iệ n cO ng ty c ó 5 trang trại n u ô i bO sữ a h iệ n d ạ i,
v ơ i n g u ồ n b ồ g iố n g từ ư c và N e w z e a la n d . T iê u ch u ẩn d ể c h ọ n c á c nhà cu n g
c ấ p bO g iố n g : C h ấ t lư ợ n g sả n p h ẩ m (bO sữ a, sữ a ) tốt - BO th u ộ c g iố n g H o lste in
F riesia n th u ần, cO g ia phá ly lịch ba d ờ i và d ư ợ c c ấ p g iấ y c h ứ n g n h ậ n cUa H iệ p
h ộ i G iố n g b ò sữ a H o lste in F r ie s ia n ‫ ؛‬T rinh đ ộ kỹ thuật c h ầ n n u ô i tiê n t i ế n ‫ ؛‬K hả
n â n g cu n g c ấ p ổ n d in h ‫ ؛‬Đ ả m b ả o h ỗ trỢ k ỹ thuật c h o V in a m ilk .
- Các hộ nong dân chan nuôi trong nước: H iệ n V in a m ilk dẫ ký hỢp d ồ n g thu
m ua sữa tươi trực tiế p v d i hơn 5 0 0 0 hộ n ô n g d â n . C á c hộ dưỢc tu y ể n c h ọ n th eo
m ộ t s ố tiê u ch i củ a V in a m ilk v ề c h u ồ n g trại, d ồ n g c ỏ . kỹ th u ật v à th iế t bl. Sau
khi dưỢc tu y ể n c h ọ n s ẽ k ý hỢp d ồ n g , tron g d ó cO m ộ t s ố tiê u c h u ẩ n n g h iê m n gặt
d ể d ả m b ả o c h ấ t lư ợ n g sữ a , như: bO p h ả i dưỢc tiê m phO ng. d e o b ả n g s ố tai, cO
s ổ cá th ể , s ổ th e o dOi d à n (c ó x á c n h ận củ a c ơ quan T hú y d ịa p h ư ơ n g ), thực
h iệ n dUng quy trinh kỹ thuật d o V in a m ilk y ê u c ầ u , tự v ắ t sữ a v à g ia o sữ a trực
tiế p c h o d ạ i ly trung c h u y ể n củ a V in a m ilk , k h ô n g sử d ụ n g lự c lư ợ n g v á t sữa
t h u ê ...v ề p hía V in a m ilk s ẽ d ả m b ả o b a o tiê u lo à n b ộ s ả m p h ẩ m sữ a tươi
n g u y ê n liệ u c h o c á c nOng hộ dã ky k ế t hỢp d ồ n g . S au k hi ký h ợ p d ồ n g , n gư ời
n u ô i b ò s ẽ n h ận dưỢc n h ữ ng hỗ IrỢ từ V in a m ilk , th ôn g qua n h iề u h ln h thức: ch o
v a y v ố n d ể c ả i tạ o c h u ồ n g trại, d ồ n g c ỏ ... th e o m ô hlnh c ủ a V in a m ilk ‫ ؛‬P h ố i hỢp
v ớ i tổ ch ứ c k h u y ế n n ô n g d ịa phương tậ p h u ấn c h o n ô n g d â n v ề k ỹ th u ật ch ả n
n u ô i, v ắ t sữ a , b ả o q u ả n sữa n h ằm d á m b ả o sữa d ạt tiê u c h u ẩ n c h ấ t lư ợ n g ‫؛‬
V in a m ilk tham g ia tà i trỢ ch o c á c h ộ i thi bO s ữ a ‫ ؛‬X â y d ự n g tài liệ u q u y Irlnh kỹ
thuật ch ả n n u ô i bO sữ a tOm tắt c h o c á c h ộ nOng d â n ‫ ؛‬P h ố i hỢp v ơ i c á c cOng ty
cu n g c ấ p thức ă n c h o bO d ể c ó dưỢc n g u ồ n thức ăn ổ n đ ịn h cả v ề c h ấ t lư ợ n g và
gia cả (p h ố i hỢp ٧ ơì P r o c o n c o d ể cu n g c ấ p thức ăn h ỗn hỢp (th ứ c ă n tin h ), p h ố i
hỢp c ơ i c ô n g ty A n d e r so n d ể cu n g c ấ p c ỏ k h ô, phOi hỢp v ơ i O ls s o n s d ể cu n g c ấ p
da liế m và thức ăn b ổ su n g dinh d ư ỡ n g ...)‫ ؛‬T ổ ch ứ c tham q u an c á c trang trại
ch â n n u ô i cO ng n g h ệ c a o củ a c ô n g ty và c á c h ộ ch à n n u ôi k iể u m ẫ u ...
- Nhập khẩu sữa từ nước ngoài: Đ ể d á m b ả o n g u ồ n sữa c u n g c ấ p c h o sả n xu ấ t,
bên. c ạ n h n g u ồ n .sữa tươi .trong nước .côn g ty c ò n nhập, khẩ.u .sữa b ộ t từ nư ớc
n g o à i, h iệ n n g u ồ n sữ a n h ập k h ẩu d ảm b á o g ầ n 60% n g u ồ n n g u y ê n liệ u sữa củ a
c ô n g ty. E)ây la nguOn n g u y ê n liẹu quan trọng, n ên tiêu ch u ^ n h à n g d â u c ô n g ty

250
 QUẢN TKỊ CUNG ỬNG
đặt ra là c h ọ n c á c nhà cu n g cáp uy l í n , như: Fonterra - tập đ o à n đa quô"c gia
h àn g đầu th ế g iớ i trong lĩnh vực cu n g cap sữa và c á c sản p h ẩm từ sữa;
H o o g w e g i In tern ation al - m ột lập đoàn có gần nửa th ế kỷ h o ạ t đ ộ n g trong lĩnh
vự c cu n g c ấ p sữa b ột c h o c á c nhà sản xiiât và ngư ời tiêu d ù n g c h â u A u và th ế
giớ i.
Với m ụ c tiê u t ừ n g b ư ớ c c h ủ đ ộ n g n g u ồ n n g u y ê n l i ệ u t r o n g n ư ớ c , V in a m ilk
liế p tục phát triển c á c trang trại ch ăn nuôi bò sữa vớ i quy trình c ô n g n g h ệ k h é p kín.
kỹ thuật ch ă n n u ô i h iệ n đ ạ i, liê n tiến theo đúng tiêu ch u ẩn qucìc t ế (h iệ n V in a m ilk
đ a n g x â y d ự n g trang trại râ١ h iệ n đ ại tại N gh ệ A n), đ ồ n g thời c ủ n g c ố và m ở rộn g hệ
th ố n g ch ă n n u ô i b ò sữa n ô n g h ộ.

Nị>uồn: V inam ilk

K ết lu ậ n
T ro n g h o ạ t đ ộ n g cu n g ứ n g th ì k h â u c h ọ n n g u ồ n cu n g c ấ p th íc h
h ợ p đ ó n g v ai trò cực k ỳ q u an trọ n g .

M u ố n c h ọ n được n g u ồ n cung cấp tố t th ì p h ả i b i ế t p h ư ơ n g p h á p

và th ự c h iệ n q u á t r ì n h đ á n h giá công phu, k h o a học.
T ro n g đ iề u k iệ n h ộ i n h ậ p và to à n cầu h ó a th ì cu n g ứ n g quốc tế ,
x â y d ự n g các chuỗi cu n g ứng nội địa, th a m g ia v ào các ch u ỗ i
cu n g ứ n g k h u vực v à to à n cầu là n h ữ n g h ư ớ n g p h á t tr i ể n r ấ t
h ấ p d ẫ n củ a cu n g ứ n g v ậ t tư.

251
CHƯƠNG 7
CẨU HỎI THẢO LUẬN
1. N g u ồ n c u n g câ'p vã lầ m ٩ u an Ii'(.)i٦g (;ila v‫؛‬ộc !ựa chọn
n g u ồ n cu n g c!١'p.

2. R àn về v ả n đề p h ílt tc ‫؛‬ế n và duy tri chc n g u ỏ n cu n g cấp

b ề n vữ ng.

3. l'u . n h ư ợ c d ‫؛‬ê’m cUa việc th à n h lậ p các liGn rn in h c h ‫؛‬ế n

lưụ'c g iữ a người m ua vá n h a cung cấp.

4. C ác chiê'n lược va chíGn th u ậ t lự a c h p n n h à cu n g câ'p3

5. M ua s ắ m ''x a n h '' và ý n g h ĩa cUa nó tr u n g d iề u k iệ n h iệ n

n ay ?

6. Đ h n h g iá n h à c ‫ﺍ‬،ng cấp tiề m n ă n g ?

7. C h ứ n g m in h rằ n g : C u n g ứ ng guốc t ế la m ộ t h ư ớ n g p h á t
t r i ể n h â p d ẫ n cUa g u d n t r ị cung ứng?

8. C h u ỗ i c u n g ứ ng la gỉ? T r in h b à y hiế'u b iế t của a n h /c h ị về

tin h h ln h p h a t t r i ế n các chỗỉ cu n g ứ n g tạ i V iệ t N a m và
n h ữ n g d iề u k iệ n c ầ n t h i ế t dể các d o a n h n g h iệ p V iệ t N a m
cổ th ể g ia n h ậ p các chuỗi cu n g ứ n g k h u vực và to à n cầu.
 QUẢN m f CUNG ỨNG

Chương 8
ỨNG DỤNG
CÒNG NGHỆ THÔNG TIN VÀ
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TRONG
QUẢN TRI CUNG ỨNG

NỘ I DUNG NGHIÊN cứu

1. ứng dụng công nghệ thông ỉin trong quản trị
cung ứng;
٠ Lợi ích của việc sử dụng cồng nghệ thông tin trong quản
trị cung ứng.

٠ Hệ thông quản lý vật tư bằng máy tính.

٠ Các ứng dụng của công nghệ thông tin trong quản trị
cung ứng.

2. Thương mại điện tử và ứng dụng thương mại điện

tử trong quản trị cung ứng:
٠ Thương mại điện tử.

٠ Lợi ích của thương mại điện tử.

٠ ứng dụng thương mại điện tử trong quản trị CUI

CHƯƠNG 8
8.1. ứ n g d ụ n g cô n g nghệ th ô n g tin trong quản
trị cu n g ứ ng
8.1.1. M áy tín h và lợi ích của v iệ c sử d ụ n g m áy tín h
tro n g q u ả n trị cu n g ứ n g
T ro n g cuộc s ố n g h iệ n đ ạ i, c ô n g n g h ệ th ô n g ti n (IT ) đ ó n g vai
trò 'C ự c k ỳ q u a n tr ọ n g , vì th iế u th ô n g t i n n ê n cuộc đời n à y đ ã
có b ao c h u y ệ n cười ra nước m ắ t. X in n ê u m ộ t ví dụ: A v à B
c ù n g ở tr o n g m ộ t t h à n h p h ố . A r ấ t c ầ n m ộ t lo ại t h i ế t bị đ ặ c
c h ủ n g . S a u m ộ t th ờ i g ia n d à i v ấ t vả tìm k iế m , A m ớ i m u a được
t h i ế t bị từ c h â u lục k h á c đư a về. Q u á vui m ừ n g , A m ở tiệ c
k h o ả n đ ã i. T ro n g b ữ a tiệ c n à y , A m ớ i b i ế t tr o n g k h o củ a B có
đ ú n g t h i ế t bị A c ầ n tìm . M ộ t th ờ i g ia n d à i B m u ố n tìm người
đế b á n lạ i t h i ế t bị n à y , n h ư n g chư a tìm được và đ ặ c b iệ t B chỉ
m u ố n b á n với g iá b ằ n g m ộ t n ử a số t i ề n A đ ã p h ả i bỏ r a đ ể
m u a h à n g ! T h ế là Người cạnh ta mà ta không biết, ch ỉ vì th iế u
th ô n g tin , đôi b ê n c ù n g c h ịu th iệ t.

G iờ đ â y , c h ú n g t a đ a n g s ố n g tro n g m ộ t cuộc cách m ạ n g s â u

s ắ c m à ả n h h ư ở n g của nó c ũ n g k h ô n g th u a k é m gì cuộc c á c h
١٦٦a n g C ô n g n g h iệ p đ ã m a n g lạ i cho lo à i ngư ời. K h ô n g lâ u n ữ a ,
sẽ cho p h é p con người v ư ợ t q u a các tr ở n g ạ i về
٠^ ٠ Đ em đ ế n cho c h ú n g t a n h ữ n g lợi t h ế
>anh m à h ô m n a y k h ô n g th ế

r ٠١ t h ế giới m ới về k h ả n ă n g v à

ng ứ n g k h ô n g ch ỉ giới h ạ n tr o n g
m ỗi quôe g ia , m à m ở r ộ n g ra to à n
.a các d o a n h n g h iệ p c ũ n g d ầ n được
r a n h k h ô c l i ệ t g iữ a các ch u ỗ i c u n g
 QUẢN m f CUNG ỨNG
ứ n g và c ô n g n g h ệ th ô n g tin (ÍT') c à n g k h ả n g đ ịn h rõ vai trò đ ặ c
b iệ t q u a n tr ọ n g c ủ a m ìn h . Thôing tin c h ín h xác, k ịp th ờ i là n ề n
tả n g đ ả m b ảo sự t h à n h công củ a h o ạ t đ ộ n g cu n g ứng.
N ói đ ế n IT , th ì đ ầ u tiê n phảiỉ n h ắ c đ ế n m á y tín h . M áy t í n h
gồm h à n g n g à n c á c m ạ c h c h u y ể n {switch) n ố i với n h a u q u a các
dây dẫn ٠ đ ư ờ n g d ẫ n tín h iệu . Trước k h i t r a n s i s t o r x u ấ t h iệ n ,
lin h k iệ n m ạ c h c h u y ế n c ă n b ả n là các b ó n g đ è n c h â n k h ô n g .
Đ ế n k h i t r a n s i s t o r b á n d ẫ n r a đời, b ó n g đ è n c h â n k h ô n g h ầ u
n h ư bị lo ạ i ra k h ỏ i m á y tín h . Với sự p h á t t r i ể n n h a n h c h ó n g
củ a cô n g n g h ệ v à k ĩ th u ậ t, n g à y nay người ta có th ề tạ o r a
n h iề u m ạ c h c h u y ể n , h iệ n n a y lê n đ ế n h à n g tr iệ u , tro n g c á c
t h à n h p h ầ n số gọi là m ạ c h tíc h hợ p {Integrated Circuit - IC ). IC
cò n được gọi là c h ip , đó là các m ả n h silico n n h ỏ (th ư ờ n g n h ỏ
h ơ n V2 in c h v u ô n g ) tíc h h ợ p các th à n h p h ầ n m ạ c h vào đó.

V ào cuối n h ữ n g n ă m 1960 và su ố t các n ă m 1970, 1980 kỹ t h u ậ t

c h ế tạ o các m ạ c h c h u y ể n b á n d ẫ n th a y đổi n h a n h ch ó n g . N h iề u
cô n g ty đ ã có th ế ’ s ả n x u ấ t n h iề u t h i ế t bị chi t r ê n m ộ t chip. C ác
t h i ế t bị có í t lin h k iệ n sử d ụ n g kỹ th u ậ t tíc h h ợ p n h ỏ (S S I -
S m all Scale Integration) các t h i ế t bị gồm v à i tr ă m lin h k iệ n
dùng kỹ th u ậ t tíc h hợp tru n g (M ST - M edium S cale
Integration). H iệ n n a y các n h à chê tạo có th ế s ả n x u ấ t m ạch
xử lí gồm h à n g tr i ệ u T r a n s is to r trô n m ộ t chip. C ác c h ip có t r ê n
m ộ t n g à n m ạ c h c h u y ể n d ù n g kỳ th u ậ t tíc h h ợ p lớ n (L S I -
Large Scale Integration) và h à n g tr ă m n g à n m ạ c h c h u y ế n d ù n g
k ỹ t h u ậ t tíc h h ợ p r a lớ n (V LSI - Very Large Scale Integration).
N h ờ n h ữ n g bước t i ế n t r ê n đ â y , đã b iế n m á y tí n h t h à n h bộ n ã o
th ô n g m in h đ ặc b iệ t, m ộ t cô n g cụ k h ô n g th ể th iế u tro n g m ọ i
lĩn h vực c ủ a cuộc số n g .

255
 ٠
C ư(ỈNGS
T ro n g lĩn h vực cu n g ứ n g v ậ t tu , m á v tin h n g à y c à n g k h ẳ n g
đ ịn h vị t r i q u a n tr ọ n g cUa m in h . M ộ t c h u y ê n g ia c u n g Ung d ã
p h a t b iể u : “M á v tin h th ự c sự la m ộ t n g ă n ctiUa hồ sơ k h ổ n g lồ,
m ẩ v ti n h có k h ả n ă n g t i n h to á n cực k ỳ n h a n h v à k h i dược liê n
k ế t với m ộ t m á y in , m á y tin h sẽ giUp so ạ n th ả o các v ă n b ả n ,
d ơ n hàng... n h a n h chO ng, c h in h xắc. M áy tin h lưu t r ữ các dữ
1-iệ.u cơ b ả n c ủ a t ơ à n bộ h o ạ t d ộ n g cu n g ứ ng tr o n g bộ n h ớ , xử lí
các sô' liệu th e o ،vêu cầu v à p h ụ c vụ d ắ c lực cho q u á t r i n h quần
t r l c u n g ứng.

Đ ể th ự c h iệ n quv t r i n h cung ứ ng c ầ n là m r ấ t n h iề u cô n g việc

v à n h iề u c ô n g v ã n , g iấ y tờ (xe,?، lại chươìig 3). K hi q u y mô s ả n
x u ấ t cOn n h ỏ , n h u cầu v ậ t tư ít, quy t r i n h n à v k h ô n g quá p h ứ c
t ạ p và C(‫؛‬ th ể th ự c h iệ n b ằ n g ta.y ١ n h ư n g k h i s ả n x u ấ t p h a t
t r i ể n , lư ợ n g v ậ t tư c ầ n c u n g cấ p n h iề u về sỏ' lư(.ĩng, p h ứ c tạ p về
chU ng lo ại, rộ n g về d ịa b à n và dOi hOi c h ặ t ch ẽ về th ơ ỉ g ia n , s ố
hồ sơ, c h ứ n g từ như: d ơ n h à n g , b á o g iá , h ợ p d ồ n g , cá c b ả n sử a
dổi bô' su n g , h o á dơn, b áo cáo h à n g tồ n k h o , p h iế u y ê u cầu, b áo
cáo c ấ p trên ... r ấ t n h iề u , th ỉ việc xư lí b ằ n g ta v sao cho c h in h
x ác, k ịp th ờ i la khO ng k h ả th i. p h h i cO sự giUp sức cUa m á y vi
tin h .

٠ N h ờ cO m á y tin h sô' lư ợng hổ sơ, c h ứ n g từ k h ổ n g lồ dược

g h i lạ i và xứ lí.

٠ N h ờ ch m á y tin h cá c n h â n v iê n cu n g ứ n g dược g iả i phO ng

khOi n h ữ n g c ô n g việc sự vụ giâ'y to , có d iề u k iệ n t ậ p
t r ‫ﺍ‬ιng vào các c ô n g việc m a n g tin h chiê'n lược, s á n g tạ o .
M áy vi tin h giUp x ử lí số liệu, tổ n g h ợ p n h u c ầ u v ậ t tư
n h a n h chO ng, c h in h xác.

٠ .M áy tín h -g lU p x ác dịn.h d.ủng dược lư ợ ng v ậ t 't ư tồ n k h o

tạ i bất ky th ờ ỉ d ỉể m n ào .

256
 QựẢM TRỊ CỰNO ứttQ
٠ N h ờ m á v tín h xử lí sô liệu n h a n h n ê n các c á n bộ cu n g
ứ n g có th ể đư a ra q u y ết đ ịn h k ịp th ờ i, đ ú n g đ ắ n .

٠ M áy cò n g iú p việc dự báo n h u cầu v ậ t tư tr o n g tư ơ n g la i

m ộ t c á c h c h ín h xác, n h ẹ n h à n g , k h ô n g p h ả i tín h ta y v ấ t
v ả n h ư trư ớ c đ ây .
٠ K hi được n ố i v ào m ạ n g I n te r n e t ( I n t e r n e t là m ạ n g m á y
t í n h to à n cầu , tru y ề n th ô n g với n h a u th e o m ộ t tiê u c h u ẩ n
n g ô n n g ữ th ố n g n h ấ t (T C P /IP - Transm ission Control
P rotocol! Internet ProtocoX ٠ bộ các g ia o th ứ c đ ịn h n g h ĩa
I n te r n e t) , d ự a t r ê n n ề n tả n g cơ sở h ạ tầ n g của n h iề u
quốc g ia h ìn h t h à n h các m ắ t m ạ n g bao p h ủ to à n cầu n h ờ
đó g iú p con ngư ời có th ề liê n lạ c, tr u y ề n th ô n g với n h a u
ở b ấ t cứ nơ i n à o với m ộ t k h ố i lư ợ ng th ô n g tin đồ sộ) th ì
m á y t í n h sẽ g iú p th ự c h iệ n được đ iề u k ỳ d iệ u tro n g cu n g
ứ n g v ậ t tư - th ư ơ n g m ại đ iệ n tử (Xem ph ần sau của
chương 8)
٠ M áy tí n h g iú p con người tr u y ề n t i n đ ế n n h à cung c ấ p
được th ự c h iệ n n h a n h c h ó n g {Xern hình 8.1)

8.1.2. Hệ th ố n g q u ản lý vật tư b ằ n g m áy tín h

K hi h ệ th ố n g q u ả n lý v ậ t tư được vi tí n h h ó a , th ì các h o ạ t đ ộ n g
cơ b ả n củ a q u á t r ì n h cu n g ứ ng v ẫ n d iễ n r a g iố n g n h ư tro n g h ệ
th ố n g đ iề u h à n h b ằ n g ta y , chỉ có c á c h th a o tá c là th a y đổi. C ụ
t h ể tr o n g các h ệ th ô n g q u ả n lý v ậ t tư đ iề u h à n h b ằ n g ta y th ì
các hồ sơ p h ò n g cu n g ứ n g được lưu tr ữ dưới các h ìn h th ứ c sổ
s á c h , th ẻ k h o , th ẻ k h á c h h à n g ... {xem lại chương 3), các hồ sơ,
b á o cáo lậ p b ằ n g ta y n ê n ch ậm , tr ìn h b à y k h ô n g đ ồ n g n h ấ t v à
đ ôi k h i th iế u c h ín h xác; C ò n tro n g h ệ th ô n g q u ả n lý v ậ t tư
b ằ n g m á y tín h , th ì các dữ liệu được lưu tr o n g đ ĩa h a y tạ o t h à n h
các tậ p tin , r ấ t ti ệ n lợi cho việc tru y c ậ p , n h ờ vào bộ xử lí tr u n g

257
CnươNG8
tâ m . T r ê n cơ sở đó các b á o cáo được lậ p m ộ t c á c h n h a n h c h ó n g ,
c h ín h x ác, th e o m ẫ u th ố n g n h â t.

H ìn h 8.1

LưỢc đồ đơn g iả n củ a cá c d ò n g th ô n g tin tro n g g ỉa o d ịch

tr u y ền th ố n g và g ia o d ịch đ iệ n tử
8 d a . Dổrĩg th ô n g tin tru y en th e o k ie u tru ỹ ển ĩh ô n g

258
 QUẦN TnỊ CUNG ỨNG

8.1b. D òn g th ôn g tin giao d ịch đ iệ n tử

٠ T ậ p ti n các đ ơ n h à n g đ a n g th ự c h iệ n ;
٠ T ậ p t i n các đơ n h à n g đ ã th ự c h iệ n xong;
• T ậ p ti n các đ ơ n h à n g đ ặ c b iệ t;
٠ T ậ p t i n về các n h à cu n g cấp;
٠ T ậ p ti n về h à n g h ó a ;
٠ T ậ p t i n h à n g tồ n k h o ...
ở các cô n g ty k h á c n h a u th ì h o ạ t đ ộ n g q u ả n lý dữ liệ u tr o n g
m á y tín h có th ể được th ự c h iệ n cụ t h ể th e o c á c h k h á c n h a u ,
n h ư n g n h ìn c h u n g th ì có th ể d iễ n r a th e o các sơ đồ sau: {Xem
hình 8.2 và 8.3)

259
CtttfdNG 8
Hình 8.2
Sơ đồ lập đơn h à n g tron g h ệ th ố n g quản lý v ậ t tư b ằ n g
m áy tính.
C ác v ậ t tư dược q u ả n lý C ác v ậ t tư k h ô n g q u ả n lý
b ằ n g m á y tín h b ằ n g m áy tín h

٠
٠٠« ‫؛‬٠
٠ ،٠ '١
٠. ٠ _ ١
، .

Máy tính ì Phong/ ban

ì có nhu cầu

In các yêu Cầu Các k ế hoạch yêu

mua hàng cầu vật tư (MRP) Các bẩn yêu cầu
vật tư (viết tay)

Nhân viên kế hoạch

kiềm tra iai

Nhán viên cung ứng/ mua

hà ne kiêm tra lai

Nếu không sửa đổi

Lập đơn đặt hàng và B ản copy đơn đặt

thông báo hàng

N hà cung cấp Phòng ban chức n ăn g

260
 QUAN m t CUNG (iNG

H m h 8.3

Sof do h ‫ ؟‬th o n g quan ly v a t tii b d n g m ay tin h

Thay doi Thong Bao Bao cao Bao c^o Hoa dan

8.1.3. Cac d n g d u n g cu a IT trong Q uan tr | cu n g ١in g

D f p h u c vu cho q u a t r i n h cung d n g v a t tii c6 th e sOf d u n g m d y
vi tin h cho cdc c o n g v ie c sau:

٠ Q u an ly ti n h h i n h xuait, n h a p , to n k h o v a t tii;

261
CHƯtíNG8
٠ T ự đ ộ n g lậ p y ê u cầ u v ậ t tư (k h i tồ n k h o đ ế n đ iể m tớ i h ạ n );
٠ L ậ p đ ơ n đ ặ t h à n g v à k iể m t r a đ ơ n đ ặ t h à n g ;

٠ T h e o d õ i, xúc t i ế n v iệ c th ự c h iệ n các đ ơ n h à n g ;

٠ Lưu t r ữ các đ ơ n h à n g đ ã th ự c h iệ n ;

• S ử d ụ n g tr o n g v iệ c p h â n tíc h t ì n h h ìn h th ự c h i ệ n các đơn

đ ặt hàng;

٠ L ậ p các b á o cáo th e o y ê u cầu...

M ột s ố h ệ th ố n g th ô n g tin đưỢc sử d ụ n g tr o n g q u ả n trị

v ậ t tư
Cóc h ệ th ố n g MRP gồm: - M R P I - M a te r ia ls R e q u ir e m e n t
P la n n in g - K ế hoạch hoá nhu cầu v ậ t tư và M RP II -
M a n u fa c tu rin g R e s o u rs e P la n n in g - K ế h o ạ c h h o á n g u ồ n lực
đ ầ u v à o củ a s ả n x u ấ t.

MRP I: là h ệ th ô n g k ế h o ạ c h h o á n h u c ầ u v ậ t tư. H ệ th ô n g n à y
b ao g ồ m :

٠ M ộ t h ệ th ô n g m á y tín h ;
- H ệ th ố n g th ô n g t i n về k ế h o ạ c h s ả n x u ấ t, n h ữ n g d iễ n
b iế n th ự c t ế củ a t ì n h h ìn h s ả n x u ấ t d ự trữ ;

- C á c k h á i n iệ m v à t r i ế t lý q u ả n t r ị (Xem h ìn h 8.4).

T r ê n cơ sở xử lý n h ữ n g d ữ liệ u có được, M R P I sẽ cho r a các

b ả n g d ự b á o n h u c ầ u v ậ t tư , k ế h o ạ c h s ả n x u ấ t, k ế h o ạ c h d ự tr ữ
tr o n g k ỳ tư ơ n g la i.

MRP II: T r ê n cơ sở n â n g c ấ p M R P I ngư ờ i ta đ ư a r a m ộ t p h iê n

b ả n m ớ i M R P II. M R P II có n h iề u chứ c n ă n g h ơ n M R P I, n g o à i
v iêc q u ả n lý v ậ t tư , M R P II cò n m ở r ộ n g s a n g c á c chứ c n ă n g
k h á c n h ư : t à i c h ín h , t i ế p th ị, n h â n sự... (xem hìn h 8.5).

M R P I I m a n g lạ i n h iề u t i ệ n ích v à h iệ u q u ả h ơ n M R P I.

262
 QUẢN TKỊ CUNG ƠNG

Q.
i
٤
hQ

<Q).

o
‫؟‬5
o
١<o
١
٠.»
3
^<Q)
>١
o
o

١‫؛‬t
o6
c
/ ٠—
٠
s

263
C M ils

CL
‫ﺀ‬
٠)
‫ﺓ‬
sO

<٠٠

‫د‬،:
X
,-C

264
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
C á c h ệ th ố n g D R P

T iế p tụ c p h á t tr i ể n các hệ th ố n g M RỈ’, người ta k ô t n ò i g iữ a

đ ầu vào v à đ ầ u r a và cho ra đời các hộ th ố n g DRF^١ gồm :

- D R P I - D is trib u tio n R e q u ire m e n ts P la n n in g - Kê h o a c h

h o á p h â n p h ô i n h u cầu. D R P 1 là hộ th ố n g á p d ụ n g n h ữ n g
n g u y ê n tắ c M R P cho quá tr ìn h p h â n p h ố i, n h ă m đ á p ứ n g
n h ữ n g n h u cầu đ ặ c b iệ t về p h â n p h ố i. D R P là h ệ th ố n g
n ă n g đ ộ n g có th ế lậ p kê h o ạch dự tr ừ h à n g h o á ch o từ n g
g ia i đ o ạ n .

- D R P I I - D is trib u tio n R esource P la n n in g - K ế h o ạ c h h o á

p h â n p h ố i các n g u ồ n lực. D R P II là sự nối tiế p củ a D R P I,
được sử d ụ n g đe p h â n phối t ấ t cả các n g u ồ n lực đ ầ u v ào , c h ứ
k h ô n g r iê n g gì v ậ t tư (xem ìú n h 8.6).

Hệ th ô n g E R P

E R P ( E n t e r p r i s e R eso u rce P la n n in g ) là m ộ t h ệ th ố n g ứ n g d ụ n g
“đ a p h â n h ệ ” (M u til M odule S o ftw a re A p p lic a tio n ) g iú p các tố
c h ứ c /d o a n h n g h iệ p q u ả n lý m ọi n guồn lực và đ iề u h à n h tá c
n g h iệ p . E R P c u n g c á p cho các n h à q u ả n lý d o a n h n g h iệ p k h ả
n ă n g q u ả n lý v à đ iề u p h ố i các n g u ồ n lực; tà i c h ín h k ế to á n , v ậ t
tư, s ả n x u ấ t, k in h d o a n h và p h à n p h ố i, dự á n , d ịch vụ, k h á c h
h à n g , n h â n sự c ũ n g n h ư các công cụ dự b áo và lậ p b áo cáo , k ê
h o ạ c h ... T h ê m v ào đó , m ộ t đặc đ iểm r ấ t q u a n tr ọ n g m à c á c g iả i
p h á p E R P cu n g c ấ p cho các d o a n h n g h iệ p là h ệ th ố n g q u ả n lý
với q u y t r ì n h h iệ n đ ạ i th e o tiê u c h u ẩ n quốc tê đ ê n â n g cao k h ả
n ă n g q u ả n lý củ a đội ngũ lã n h đạo và n h â n v iê n .
H iệ n E R P được xem là p h ầ n m ềm hỗ tr ợ h iệ u q u ả n h ấ t tr o n g
k in h d o a n h . Đ ặc b iệ t, tro n g quy tr ì n h đ ặ t h à n g , E R P n h ậ n đ ơ n
h à n g từ k h á c h h à n g , tín h to à n chi p h í và th ờ i g ia n s ả n x u ấ t

265
CHự<ỈNG8

H ìn h 8.6. Hệ thống DRP II

266
 QUAN ТЯІ CUNG NG
d ự a v à o m ức v ậ t tư v à lư ợ n g n g ư y ên v ậ t liệ u tro n g k h o củ a c ô n g
٥
ty , lịch t r i n h v à n à n g lực s ả n x u ấ t từ k ế h o ạ c h cung ứ ng. T ừ d ó ,
E R P ch o b i ế t th ờ i g ia n v à tiế n độ giao h à n g dự k iế n . N h ữ n g
th ô n g t i n q u a n t r ọ n g n h ư vậy có th ể dược tru y x u ấ t b ở i cá c
p h ồ n g b a n k h ấ c n h a u . N h ư vậv, t ấ t cả n h â n v iê n d ề u có d iề u
k iệ n th e o d õ i t i ế n độ là m việc củ a công ty d ể có th ể h ỗ t r ợ k ịp
th ờ i q u ấ t r i n h g iả i q u y ế t rủ i ro và t r á n h x ả y r a sa i s ó t. C h i p h i
sẽ dược t i n h to á n c h in h x ác cho m ọi h o ạ t d ộ n g n h ờ p h â n h ệ k ế
to á n c ủ a E R P . N ó i c á c h k h á c , E R P là m ộ t th ể h o à n c h ỉn h
th ố n g n h ấ t .
Tác dụ n g của ERP
- GiUp t â n g n à n g s u ấ t lao d ộ n g n h ờ các th ô
t i n h to á n v à b á o cấo c ầ n t h i ế t cho m ọi h o ạ t d ộ n g l i ê n
q u a n d ế n m ộ t g ia o dịch cụ t h ể dược th ự c h iệ n m ộ t c á c h
n h a n h chO ng v à c h in h xác chỉ với m ộ t lầ n n h ậ p d ữ liệ u
d ầ u v ào . D o a n h n g h iệ p có k h ả n ả n g t ố t h ơ n tr o n g v iệ c
k iể m s o d t h à n g h ó a n g u y ên v ậ t liệ u tồ n k h o , c ô n g n ợ , c h i
p h i, d o a n h th u , lợi n h u ậ n Ѵ.Ѵ. và tố i ‫ ﻟﻌﺎ‬h ó a các n g u ồ n lực
con ngiíời, n g u y ê n v ậ t liệu , m á y m óc t h i ế t bị cho h o ạ t
d ộ n g s ả n x u ấ t v ầ k in h d o a n h .
- C ấ c th ô n g t i n c ầ n t h i ế t cho h o ạ t d ộ n g gi
ty có t h ể dược c h ia sẻ dễ d à n g và n h a n h c h ó n g cho m ọ i
d ố i tiíợ n g liê n q u a n n h ư cổ d ô n g , d ối tá c v à k h á c h h à n g ,
ứ n g d ụ n g E R P d ồ n g n g h ĩa với d o a n h n g h iệ p t á i cơ c ấ u
các h o ạ t d ộ n g củ a m in h th e o các quy c h u ẩ n c h u y ê n
n g h iệ p , p h ù h ợ p vdi tiê u c h u ẩ n quốc tế . N h ờ v ậ y , d o a n h
n g h iệ p sẽ n â n g cao dược c h ấ t lư ợ ng s ả n p h ẩ m , t i ế t k iệ m
ch i p h i, t ả n g lợ i n h u ậ n và n â n g lực c ạ n h t r a n h cUng n h ư
p h d t t r i ể n th iíơ n g h iệ u của m in h .

267
CHƯƠNG 8
ữ n g d ụ n g E R P là m ộ t qu á t r ì n h k h ô n g đưn g iá n và đòi
hỏi n h iề u đ iề u k iệ n đế đ ám b ảo tín h h iệ u q u á , ví dụ n h ư
n h ậ n th ứ c và q u y ế t tâ m cao của đội ngũ là n h đ ạ o d o a n h
n g h iệ p ; x ác đ ịn h đ ú n g đ ắ n m ục tiê u , p h ạ m vi và các bước
t r i ể n k h a i; lự a c h ọ n g iả i p h á p p h ù h ợ p ; lự a c h ọ n ph ù h ợ p
và p h ố i h ợ p tố t với đối tá c t r i é n k h a i E R F ; s ẵ n s à n g tá i
- ' ١ cơ cấu h o à n to à n ١các q u v 't r i n h h lê u hừ u n ế u e ầ n - t h i ế t ;
đ ào tạ o đội ngũ lã n h đ ạo và n h â n v iê n s ẩ n s à n g cho việc
á p d ụ n g E R P ; c h u ẩ n bị đội ngũ c h u y ê n tr á c h q u á n trị hệ
th ố n g ... (Dể thấy rỗ hơn nhữiiíỉ tác dựỉìíị cún EỈỈP hây
xem minh họa 8.1).
Minh họa 8.1
ứng dụng ERP tại Vinamilk
ơ thời điểm hiện tại, Vinamilk được coi là doanh nghiệp Việt Nam
ứng đụng ERP thành công nhất.
Hệ thống ERP tại Vinamilk được đưa vào chính thức hoạt động từ
1/1/2007, sử dụng giải pháp Oracle E-husiness Suite cùa Oracle do
Pythis bắt đầu triển khait ừ 15/3/2005 gồm các phân hệ: tài chính -
kết toán, quán lý mua và hán hàng, quán ly san xuất và phân tích
kêt quả hoạt dộng (Business Intelligence - Bl).
Sau 8 tháng áp dụng ERP cho toàn công ty, hệ thống giúp Vinamilk
nâng cao tính chặt chẽ và mạch lạc trong hoạt động, trán h dược rủi
ro trong kế toán. Các khâu quán Iv kho. phán phối sán phẩm, sản
xuất, điều hành doanh nghiệp và quan Iv khách hàng được cái thiện
đáng kể. Bên cạnh đó, sự phối hợp giừa các chức nảng và phòng ban
khác nhau cùng trở nên nhịp nhàng và hiệu quả hơn. Hoạt động
trong công ty luôn được tiến hành theo giời gian thực.
Về nguồn nhân lực cua công ty, nhân viên được nâng cao kiên thức
và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Việc quản lý trở nén tập
trung, thống nhất và kịp thời hơn.

Nguồn : Vịnaniilk

268
 QUẢN ‫ ﺁ‬١ ‫ ﺍ‬CUN. ỬNQ
H ệ th ò n g E R M

KRM là bước p h á t t r i ể n Cíi() h(.tn cua l٠: l t ỉ ١. M ặc dù cổ r ấ t n h iề u

đ ịn h n g h ĩa k h á c n h a u về I‫؛‬:RM n h ư n g ludn cO m ộ t đ iế m c h u n g
th(')ng n h ấ t : E R P 1‫ ﺓ‬m ộ t p h d n cda 1٠:RM .

!.:RM - !.:n te rp ris e Rtís<)urcc١ M a n a g e m e n t ( ٩ u ả n trị N g u ồ n I.jực

d n a n h N g h iệp » k h d n g chi' là một, p h ầ n m ề m hỗ trợ cho v iệc
q u d n tr ị m à chn là cOng cụ và kỷ th u ậ t tlUng tro n g q u d n lý.

t:â'u tr ú c ER M cO th e ’ dư(.tc t(١m t ắ t n h ư sau: ER R + N g h iệ p vụ

s á n x u ấ t k in h d o a n h = ERM . VI vậy, m ộ t đ ịn h n g h ĩa cUa E R M
là: I^RM = R h â n h ệ p h ầ n m ềm chức n ă n g + Sự tíc h h ợ p +
N g h iệ p vụ s ả n x u ấ t k in h d o a n h .

R h ầ n Ngỉiĩệp vụ sân xuất kinìì doanh cUa h ệ thO ng Ị:R R c u n g

c ấ p k iế n th ứ c tố n g q u a n về quy tr in h n g h iệ p vụ. N lìử n g n g h iệ p
vụ c h in h bao g ồ m ti n h lưưng, q u ả n l.y n h â n s ự ١ kê' to á n , q u ả n lý
vìộc m u a h à n g v à các dư n d ặ t h à n g , h o ạ c h đ ịn h y êu cầu v ậ t tư,
q u ả n ly s ả n x u ấ t, d ự b áo h a y các n g h iệ p vụ d ặ c t r ‫ ﺍ‬m g cUa từ n g
d o a n h n g h iệ p .

R h ầ n tícìì hợp cUa h ệ th ố n g líRÍ) cu n g câ'p k h ả n ă n g k ế t nOi các

lu ồ n g th ô n g tin n g h iệ p vụ lại vdi n h a u . S ự tíc h h ợ p có th ể dưọc
h iể u n h ư sự th O n g n h â 't. tậ p tru n g dư ỉlộu và c h ia sC th ô n g tin .
C ô n g n g h ệ thO gn tin dOng vai trO q u a n tr ọ n g tro n g việc tíc h
h(.íp v à giao tiế p n à y th ô n g qua việc sử d ụ n g các kỹ t h u ậ t như ;
mả n g u ồ n c h ư ơ n g tr i n h , m ạ n g cục t)ộ (EA N - Local A re a
N e tw o rk ), m ạng d iệ n rộ n g (.WAN - W ide A re a N e tw o rk ),
I n te r n e t , e -m a il h a y cdc c h u ấ n giao th ứ c và cơ sở d ữ liệu .

N ếu m ộ t cô n g ty sử d ụ n g h ệ th ố n g E R P với m ục d íc h hỗ tr ợ v à
tíc h h ợ p h o ạ t d ộ n g tr o n g các p h â n h ệ k h á c n h a u cho to à n x í
n g h iệ p th i dó la h ệ th ố n g ER^l.

269
CHƯ<ỈNG8
T ó m lạ i, E R M là m ộ t g iả i p h ấ p th ư ơ n g m ạ i to à n d iệ n . N ó bao
g ồ m h ệ th ố n g E R P v à các qu y tr i n h n g h iệ p vụ b ê n tr o n g v à
x u n g q u a n h m ỗ i p h â n h ệ . C ác p h â n h ệ v à quy t r i n h n g h iệ p vụ
củ a E R P p h ả i dược tíc h h ợ p d ể tr ở t h ầ n h g iả i p h á p E R M .
Lộ trinh ứng dụng IT trong doanh nghiệp
D ể á p d ụ n g t h à n h c ô n g IT tr o n g d o a n h n g h iệ p , th e o các c h u y ê n
g ia p h ả i .th ự c .h iệ n th e o .5...g ia i đ o ạ n sau : - .. - - -
٠ Giai đoạn 1 ٠Đ ầu tư cơ sở hạ tầng: D o a n h n g h iệ p
t r a n g b ị m á y tin h , t h i ế t lậ p m ạ n g cục bộ L A N , m ạ n g
d iệ n rộ n g W A N , k ế t n ố i I n te r n e t .
٠ Giai đoạn 2 ٠G iai đoạn sơ khai: D o a n h n g h iệ p t r i ể n
k h a i các ứ n g d ụ n g d ơ n g iả n n h ư : s o ạ n th ả o v à n b ầ n ,
b ả n g tin h , h ệ th ố n g E m a il, lịc h cồ n g tá c . C ác ứ n g d ụ n g
d ơ n g iả n n h ư n g có tá c d ộ n g trự c tiế p v à s â u r ộ n g d ế n
từ n g t h à n h v iê n tr o n g d o a n h n g h iệ p , g ó p p h ầ n n â n g cao
n ă n g lực v à thO i q u e n sử d ụ n g m á y t i n h c ủ a n h â n v iê n .
٠ Giai đoạn 3 ٠Tác nghiệp riên g lẻ: D o a n h n g h iệ p t i ế n
d ế n t r i ể n k h a i sử d ụ n g các c h ư ơ n g trịn h 2 tà i c h in h k ế
to á n , quản lý bán hàng, quản lý nhân sự - tiề n
lư ơ n g ...v ào từ n g bộ p h ậ n . C ấc ứ n g d ụ n g n à y tu y d ã t ậ p
tr u n g v ào m ụ c d íc h tá c n g h iệ p v à th ố n g k ê n h ư n g v ẫ n
m a n g t i n h rờ i rạ c , d ữ liệ u p h â n t á n .
٠ Giai đoạn 4 ٠ Triển khai chiến lược: C ác g iẩ i p h ấ p
th e o m ô h ìn h E R P , S C M (S u p p ly C h a in M a n a g e m e n t -
Q u ẳ n t r ị ch u ỗ i cu n g ứ ng), CRM (C u s to m e r R e la tio n s h ip
M a n a g e m e n t - Q u ả n t r ị q u a n h ệ k h d c h h à n g ) dược t r i ể n
k h a i đ ể giUp d o a n h n g h iệ p th a y d ổ i c h ấ t lư ợ n g q u ả n lý
n ộ i tạ i, n â n g cao n ã n g lực d iề u h à n h , t ả n g h ỉệ u q u ả v à
n â n g lực c ạ n h t r a n h củ a m in h . D ặc b iệ t đ iể m n ổ i b ậ t c ủ a
g iai đ o ạ n n à y là h ệ th ố n g IT tá c d ộ n g d ế n to à n t h ể

270
 QUẢN m Ị CUNG ỨNO
d o a n h n g h iệ p . V iệc đ iề u h à n h d o a n h n g h iệ p được th ự c
h iệ n t r ê n h ệ th ố n g sô liệu trự c tu y ế n (re a l tim e ) m ọi lúc
m ọ i nơi.
• G ỉaỉ đ o ạ n 5 ٠ T hư ơ n g m ạ i đ iệ n tử: D o a n h n g h iệ p ứ n g
d ụ n g c ô n g n g h ệ I n t e r n e t để h ìn h t h à n h q u a n h ệ th ư ơ n g
m ạ i đ iệ n tử , k ế t nối d o a n h n g h iệ p với k h á c h h à n g , n h à
cu n g c ấ p , đ ố i tá c và các cơ q u an c h ín h p h ủ ... với tiê u chí
k h ô n g đ ơ n th u ầ n là t h i ế t lậ p W e b s ite , giới th iệ u s ả n
p h ẩ m , n h ậ n đ ơ n đ ặ t h à n g , c h ă m sóc k h á c h h à n g ...q u a
m ạ n g , m à là k ế th ừ a p h á t huy sức m ạ n h t r ê n n ề n tả n g
d ữ liệ u v à các quy tr ì n h n g h iệ p vụ đ ã h ìn h t h à n h từ đ ầu .

8.2. Thương m ại đ iện tử và ứ ng d ụ n g thương

m ại đ iện tử tron g quản trị cung ứ n g
8.2.1. Thương m ạ i đ iệ n tử ie-com m erce)
8.2.1.1. K h á i n iệ m th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử
S ự p h á t t r i ể n v à h o à n th iệ n của kỹ t h u ậ t s ố đ ã đư a tớ i cuộc
“c á c h m ạ n g số h o á ”, th ú c đ ẩ y sự ra đời củ a k in h t ế số h ó a v à
“x ã h ộ i th ô n g t i n ” m à th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử là m ộ t bộ p h ậ n h ợ p
t h à n h . T h ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử là việc sử d ụ n g các p h ư ơ n g p h á p
đ iệ n tử đ ể là m th ư ơ n g m ạ i, tro n g đó “T h ư ơ n g m ạ i” (commerce)
k h ô n g p h ả i c h ỉ là b u ô n b á n h à n g ho á v à d ịc h vụ (trade), m à
n h ư được các nư ớc t h à n h v iê n L iên h iệ p quốc th ỏ a th u ậ n - bao
g ồ m h ầ u n h ư t ấ t cả các d ạ n g h o ạ t đ ộ n g k in h tế , v à việc c h ấ p
n h ậ n v à á p d ụ n g th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử sẽ sớ m là m th a y đổi to à n
bộ h ìn h t h á i h o ạ t đ ộ n g x ã hội.

T h ư ơ n g m ạ i đ iệ n t ử th e o tổ chức O ECD đ ịn h n g h ĩa là sự g iú p
đỡ đ ẩ y m ạ n h g iao th ư ơ n g Quốc t ế của h à n g h o á v à d ịch vụ cô n g
n g h ệ th ô n g tin . T h ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử là m ộ t lĩn h vực tư ơ n g đối

271
C « ư tíN ٠ 8

m ớ i, n g a y cả tô n gọi c ũ n g có n h iề u , có thê' g ọ ‫ ؛‬là “th ư ơ n g m ạ i

trự c tu y ế n " (online trade) (còn gọi là “th ư ơ n g m ạ i tạ ỉ tu y ế n "),
“th ư ơ n g m ạ i đ iề u k h ‫؛‬ế'n h ọ c '١ icybertrade), “k i n h d o a n h d iệ n tử"
(electronic business), và "th ư ơ n g m ại không có g iấ y tờ ”
(paperless com m erce h o ặ c paperless trade); g ầ n d â y , tê n gọi
“th ư ơ n g m ạ i d ỉệ n từ " (electronic com m erce) dư ợ c sử d ụ n g n h iề u
rồ i tr ở t h à n h ' ٩ uy ư ớ c .c h u n g , dư a vào v ă n b ả n p h á p lu ậ t ٩ uốc
tê', dù r ằ n g các t ê n gọi k h á c v ẫ n có thể' dược dU ng ٧à dược h iể u
với cUng m ộ t n ộ i d u n g .

T h eo đ ịn h n g h ĩa rộ n g r ả i n h ấ t , g iả n dị n h ấ t v à d ã dược c h ấ p
n h ậ n p h ổ b iế n th i th ư ơ n g m ạ i d iệ n tử là v iệ c sử d ụ n g các
p h ư ơ n g p h á p d iệ n từ đế' là m th ư ơ n g m ạ i: n ó i c h in h x ác h ơ n
th ư ơ n g m ạ i d iệ n tư là v iệc tr a o dổi th ô n g t i n th ư ơ n g m ạ i th ô n g
q u a các p h ư ơ n g ti ệ n cô n g n g h ệ d iệ n tử , m à n ó i c h u n g là k h ô n g
c ầ n p h ả i in r a g iấ y tr o n g b ấ t cứ cOng đ o ạ n n à o cUa to à n bộ q u á
t r i n h giao d ịc h . N ói m ộ t c á c h n ô m n a th i th ư ơ n g m ạ i d iệ n tử là
q u á tr i n h g iao d ịc h th ư ơ n g m ạ i g iữ a h a i h a y n h iề u b ê n th ô n g
qu a m ạ n g m á y tin h có th ể la nối trự c t i ế p h o ặ c có th ể th ô n g
q u a m ạ n g I n te r n e t .

8.2.I.2. Q ề trin h p h á t triển của thương m ại điện tử -

Các thê hệ thương m ại điện tử
Từ nâm 1995, I n t e r n e t dược c h in h th ứ c c ô n g n h ậ n là M ạ n g
to à n cầu, nó là “m ạ n g của các m ạ n g " (the n etw o rk o f netw orks).
M ộ t m á v ti n h có d ịa chỉ I n t e r n e t th o ạ t t i ê n dư ợ c n ố i v ào m ạ n g
LA N , rồi tớ i m ạ n g W A N , rồ i vào I n te r n e t . N h ờ dO, các m ạ n g
và các m á y t i n h có d ịa chỉ I n t e r n e t có th ể ' g ia o tiế p với n h a u ,
tr u y ể n gửỉ cho n h a u các th ô n g d iệ p (gọi là th ư d iệ n tử -
. eletronic m ail, tứ c e-m .aỉl), và các dữ ,liệu th.uộc, hà.ng t r à m ứ n g
d ụ n g k h á c n h a u . M ộ t tr o n g n h ữ n g ứ n g d ụ n g m a n g lạ ỉ n h iề u lợi

272
 QUẢN m t CUHŨ ƠMG
ích cho n h â n lo ạ i là n h ữ n g ứng d ụ n g m a n g t í n h th ư ơ n g m ạ i
tr ê n I n te r n e t; th ư ơ n g m ạ i điện tử. T ừ đó đ ế n n a y , th ư ơ n g m ạ i
đ iệ n tử đ ã p h á t tr i ể n q u a 4 th ế h ệ:
٠ T h ê h ệ th ứ n h ấ t : T h ư ơ n g m ại đ iệ n tử g iao d ịc h q u a e -m a il;
٠ T h ế h ệ th ứ h a i: T h ư ơ n g m ại đ iệ n tử ie-commerce) v à giao
dịch g iữ a d o a n h n g h iệ p với d o a n h n g h iệ p - B 2C (Business to
Customer).
٠ T h ê h ệ th ứ b a: K in h d o an h đ iệ n tử (e-business) v à m ối q u a n
hệ g iữ a nhà k in h d o an h với nhà k in h doanh - B 2B
(Business to Business).
٠ T h ê h ệ th ứ tư: C h ín h p h ủ đ iệ n tử (e-government) v à q u a n h ệ
giữ a doanh n g h iệ p và c h ín h phủ - B 2G (Business to
Government).
Thế hê thươns m ai điên tử thứ nhất: Thương m ại điện tử
giao dịch qua e-m ail
C ác cô n g ty th a m g ia t h ế h ệ th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử th ứ n h ấ t b ằ n g
cách tạ o d ự n g c á c tr a n g web. C ác tr a n g w eb n à y đơ n g iả n là
n h ữ n g tr a n g q u ả n g cáo s ả n p h ẩm , d ịch vụ, giới th iệ u về cô n g
ty. Đ ầu tiê n các cô n g ty d ù n g tr a n g w eb giớ i th iệ u về cô n g ty ,
lịch sử, q u á t r ì n h h ìn h t h à n h và đ ể lạ i đ ịa ch ỉ g iao d ịc h v à đ ịa
chỉ e-m a il.
T h eo h ìn h th ứ c n à y n ă m 1995 công ty G T I n te r a c tiv e s o ftw a re
(n ay đối t h à n h In fo g ra m e s Inc.) là công ty đ ầ u ti ê n đ ã d ù n g đ ịa
chỉ U R L đê tiế p t h ị các s ả n p h ẩ m ciía m ìn h , v à i t h á n g sau đó
J e f f B ezos c ô n g b ố A m azone.com Inc. v à P ie r r e O m id y a r giới
th iệ u eB ay .co m Inc. B an đ ầu h ìn h th ứ c th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử chỉ
giới h ạ n ở m ức ti ế p th ị h ìn h ả n h , đ ặc tín h s ẳ n p h ẩ m , giới th iệ u
nơi b á n h à n g q u a đư ờ n g e-m ail...

273
CHƯƠNS8
Thế hê thUcfns m ai điên tử thứ 2 ~ B2C (Business to
Customer)
B 2C là h ì n h th ứ c g iao d ịc h g iữ a d o a n h n g h iệ p v à n g ư ờ i tiê u
d ù n g . T u y lợ i n h u ậ n th u được k h ô n g b ằ n g h ì n h th ứ c B 2B n h ư n g
đ â y là h ì n h th ứ c g ia o d ịc h được n h ắ c tớ i n h iề u n h ấ t t r ê n các
p h ư ơ n g t i ệ n th ô n g t i n đ ạ i c h ú n g n h ư là m ộ t t h à n h q u ả của
th ữ ơ h g ĩ n ạ í đ iệ n tử'. Q u á t r ì n h giao d ịc h g iữ a d o a n h n g h iệ p và
người tiê u d ù n g được m ô t ả b ằ n g h ìn h 8.7.
H ìn h 8.7 m ô t ả q u á t r ì n h B 2C - m ộ t k h á c h h à n g m u ố n m ua
h à n g c ủ a c ô n g ty A t r ê n m ạ n g I n t e r n e t , các bước g iao d ịc h d iễ n
r a n h ư sau : (xem hình 8.7)
٠ N gười m u a h à n g t h â m n h ậ p q u a I n t e r n e t v ào “cử a h à n g ả o ”
củ a cô n g ty A t ạ i đ ịa ch ỉ w w w .sh o p A .c o m . C ử a h à n g ả o n à y là
m ộ t ch ủ th ư ơ n g m ạ i đ iệ n tử , liê n lạ c h ế t sức m ậ t t h i ế t với các
m á y chủ c h ứ a cơ sở d ữ liệ u c ủ a ngư ời b á n h à n g .

• K h i k h á c h h à n g tr u y c ậ p v à o cử a h à n g , m ộ t p h ầ n m ề m b á n
h à n g sẽ l ậ p tứ c h o ạ t đ ộ n g v à h ư ớ n g d ẫ n k h á c h h à n g đ i x em
h à n g củ a c ô n g ty .
٠ K h á c h h à n g sẽ lự a c h ọ n các m ó n h à n g m u ố n m u a , đ ặ t nó
v ào tr o n g x e m u a h à n g (shopping cart software) v à n h ấ n n ú t
“m u a h à n g ”.
٠ S au k h i m ó n h à n g được c h ọ n t h ì m á y c h ủ t h a n h to á n đ iệ n
tử củ a cử a h à n g sẽ n ố i với n g â n h à n g có t à i k h o ả n c ủ a k h á c h
h à n g đ ể n h ậ n t i ề n v à c h u y ể n s a n g n g â n h à n g có tà i k h o ả n c ủ a
ngư ời b á n .

٠ T ù y th e o m ó n h à n g có t h ể c h u y ể n b ằ n g các t h i ế t b ị đ iệ n tử
( p h ầ n m ề m , t à i liệ u ...), cò n n ế u k h ô n g c h u y ể n được, n h ư q u ầ n
áo , m á y v i tí n h ..., t h ì sẽ có m ộ t p h iế u c h u y ể n h à n g với n h ữ n g

274
 QUẰNTI^ỊCUNGŨNG

о
٠‫ي‬
٠‫و‬
‫دف‬
а
«٠
‫ج‬
‫ة‬
<φ
‫ﻓﺪ‬
‫ﻣﻪ‬
‫ء‬
‫ةا‬
‫م‬
‫م‬
‫ئ‬

'Λ
>
‫ه‬
<φ>
I ‫ه‬
X
٥
‫ؤهﺀؤ‬
CQ
‫ي‬
‫ة‬
X
.^ ٠
о

0
‫ؤ‬
٠‫ة‬
ị
/‫ب‬٠
‫ة‬
٠»
Сч
об ‫ؤ‬
' r t

‫ع‬
Ở
‫ة‬
‫ة‬

275
CHƯƠNG 8
thông tin cần th iế t gửi tức thời cho khách hàng (cùng do phần
mềm quản lý cửa hàng ảo thực hiện).
٠ l^hiếu chuyến hàng trén có được là do các thông tin về cuộc
giao dịch đã được chuyến về máy chủ chứa cơ sở dữ liệu về
khách hàng. Tại đây thông tin được xứ lý như sau: các phần
mềm tài chính kê toán sẽ tính toán số thuế phải nộp và cước
phí đê giao hàng. Sau đổ, các thông tin chi tié t về khách hàng:
họ tên, loại hàng hóa đà mua, sở thích, dịa chi giao hàng được
nhập vào cơ sò. dữ liệu thông qua phần mềm hồ trợ khách
hàng. Mục đích của phần mềm này là giúp cho cửa hàng có thê
giới thiệu các m ặt hàng ưa thích cho khách hàng quen thuộc.
• Giao dịch được coi là hoàn tấ t khi khách hàng nhận được
hàng hóa do công ty A giao tại địa chỉ nhận hàng.
Thê hê th ư ơ n s m a i đ iê n tử t h ứ ba - K in h d o a n h đ iệ n tử
(e-business) và g ia o d ịc h g iữ a d o a n h n g h iệ p với d o a n h
n g h iệp - B2B (B usiness to B u sin ess).
E-business là một khái niệm do IBM khởi xướng và chính thức
công hô vào tháng 8 năm 1997 tại hội nghị của các nhà tư vân
quốc tê về hệ thống thông tin. Lúc đó e-business được hiếu là
việc sử dụng các phương tiện điện tử, m ạng máy tính, trong đó
Internet đóng vai trò quan trọng trong công việc kinh doanh.
Trong những năm gần đây theo xu hướng thương mại điện tử
thì một doanli nghiệp kinh doanh điện iư (e-businẹss) là doanh
nghiệp dìing công nghệ thông tin và m ạng máy tính trong
nhừng hoạt động khác nhau. Một doanh nghiệp kinh doanh
điện tử không chỉ bán những sản phẩm trực tuyến mà còn sử
dụng những công nghệ máy tính và m ạng hoạt động trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, cung cấp và xử lý dây chuyền kinh
doanh tiếp thị, tự động bán hàng, dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc

276
 QUẢN m ị CUNG ỨNG
khách hàng, Một cách ngắn gọn, hất kỳ một doanh nghiệp nào
ứng dụng công nghệ sô hóa và inạng đố tô chức và quản lý
những hoạt động kinh doanh cùng như những quan hệ kinh
doanh là những doanh nghiệp kinh doanh điện tử.
Thương mại điện tử thô hệ thứ ba không định hướng vào web
mà định hướng vào khách hàng. Thav vì phái ngồi trước máv
tính, mơ trình duyệt dô tim kiếm và dịch thông tin trê n các
trang web thì các hệ thống kinh doanh điện tử thê hệ thứ ba sẽ
tự động biết khách hàng cần gì đê gửi và biên dịch thông tin
đó cho khách hàng.
Quá trìn h giao dịch giữa doanh nghiệp A với doanh nghiệp B
được mô tả qua hình 8.8.

Hình 8.8
Quá trìn h g ia o d ịch giữa doanh n g h iệ p với d oanh
n g h iệp trên m ạng - B2B

277
CHƯtíNG8
H ình 8.8. cho th ấy quá trìn h giao dịch giữa công ty A và công
ty B diễn ra như sau:
٠ N hân viên cung ứng của công ty A muốn mua h àn g của công
ty B. Anh ta vào In tran e t (m ạng nội bộ) của công ty A, chọn
tran g web của bộ phận mua sắm {purchasing departm ent) của
công ty. Trong tran g này, giữa m ột danh sách nhiều nhà cung
cấp sản phẩm cho công ty A, an h ta n h ấn vào mối liên k ế t
{hyperlink) với công ty B.
• Ngay lúc đó, mã sô" chứng n h ậ n điện tủ của n h â n viên đó và
của công ty A đã được máy chủ thương m ại điện tử của công ty
B n h ận biết. Máy chủ thương mại điện tử sẽ lục tìm trong cơ sở
dữ liệu của m ình, sau đó sẽ chọn cách trìn h bày catalog sản
phẩm của m ình phù hợp với nhu cầu và thẩm quyền mua sắm
của n h ân viên công ty A. Catalog này liệt kê đầy đủ và chính
xác giá tiền đã được thoả thuận với công ty A, số lượng và khả
năng cung cấp từng m ặt hàng.
٠ N hân viên công ty A sẽ chọn các m ặt h àn g cần mua. H àng
hóa sẽ được bỏ vào giỏ {shopping basket) hay xe mua hàng
{shopping cart). H àng hoá có thể được n h ân viên này chọn lựa
xem có nên mua hay không. Sau cùng, khi đã ưng ý các lựa
chọn của m ình, n h ân viên công ty A sẽ bấm n ú t yêu cầu đ ặ t
hàng. Máy chủ th iế t lập đơn đ ặt hàn g của n h â n viên với đầy
đủ chi tiế t để n h ân viên này xác nhận.
٠ Để tiện việc theo dõi tiến trìn h gửi hàng, n h â n viên này
n h ận được từ tran g web m ột mã sô đ ặt hàng. N h ân viên này
bấm n ú t hoàn tâ"t đơn đ ặt hàng và ra khỏi m ạng.
٠ Sau khi n h ân được phiếu đ ặt h àn g của n h ân viên công ty A,
máy chủ thương mại điện tử của công ty B chuyển các thông tin

278
 QUẢN CUNG tfNO
này sang dạng xử lý riêng dể các phần xử lý k ế tiếp xấc nh ận
nguồn gốc và sự toàn vẹn của thông diệp vừa n h ận dược.
٠ Sau khi kiểm tra mã số chứng nhận diện tử của n h ân viên
công ty A, dơn d ặ t h àng của nhân viên này mdi chinh thức
dược nhập vào cơ sở dữ liệu của bộ phận thương m ại diện tử
công ty B. Trong khâu này, dơn d ặt hàng này dược lưu lại trong
cơ sở dữ liệu của công ty A, và phiên bản nầy dược gửi trả lại
với chữ ký diện tử của công ty A dã dược lưu trữ sẵn trong cơ sở
dữ liệu của công ty B.
٠ Một phiên bản diện tử của dơn d ặt hàng dã dược bổ sung
này dược chuyển qua m ạng tơi máy chủ thương m ại diện tử
công ty A. Tại dây, dơn dặt hàng dược kiểm tra lại, nếu chấp
nhận, dơn d ặt h àng này dược lưu lại trong cơ sở dữ liệu của
công ty A, và phiên bản này dược gửi trả lại với chữ ký diện tử
của công ty A cho m áy chủ thương mại diện tử công ty B. Chữ
ký này dược kiểm n h ận và dơn d ặt hàng dược nhập vào cơ sơ
dữ liệu công ty B.
٠ Dộng tác nhập cơ sở dữ liệu này tự dộng khởi p h ấ t khâu
cuối cUng của quá trin h mua hàng, đó là m ấy phục vụ th an h
toán giao dịch chuyển các thông tin về việc chi trả qua In te rn et
tới công ty chuyên trdch dịch vụ chấp thuận chi trả . Khi máy
chủ của công ty B n h ận dược sự chấp thuận này, chu trin h d ặ t
hàng mới dược hoàn tấ t. Sau dó công ty B mới giao hàng.
٠ Cho dến khi n h â n viên công ty A n h ận dược h ần g như các
diều kiện dã thỏa thuận, hợp dồng mua bán giữa hai công ty
mới thực sự hoàn tất.
B2B là hình thức m ang lại doanh thu lớn n h ấ t trong hoạt dộng
thương mại diện tử hiện nay. Theo tạp chi The Economist

279
CHƯƠNG 8
(Anh) thì 2/3 doanh thu của thương mại điện tử trên thê giởi
trong năm 2000 là do B2B m ang lại.
B2B mang lại lợi ích rấ t lớn cho các bên tham gia, nhưng quy
trìn h giao dịch B2B khá phức tạp. Muôn thực hiện B2B, nói
riêng, thương mại điện tử nói chung, doanh nghiệp tôl thiểu
cần có .các điều kiện sau đây:
٠' 'M ột'tài kH óảh'tặi ng^âh hăhgĩ M ột tài khoản phỊic vụ chõ
việc thanh toán giữa giao dịch với khách hàng và công ty cũng
như giữa công ty và các nhà cung cấp qua Internet.
٠ Một tran g iveh g iớ i th iệu về công ty và các sản ph ẩn t
dịch vựi tran g web phải được th iế t k ế một cách chuyên biệt,
trên đó có đầy đủ những thông tin về sản phẩm và dịch vụ
được công ty cung cấp. Tên của website cần được chọn kỹ càng
vì đó chính là tên của công ty trê n “cộng đồng kinh tế ảo”.
Ngoài ra, website phải được đ ặ t tên trê n m ột m áy chủ có
những biện pháp bảo m ật an toàn để có th ể bảo đảm quá trìn h
thanh toán được thông suốt, bảo m ật mã sô" thẻ tín dụng và
thông tin cá n h ân của khách hàng.
• Phần mềm ph ụ c vụ cho việc mua hàng: phần mềm phục
vụ cho việc mua hàng của khách, ở mức đơn giản n h ất, nó chỉ
là m ột đơn đ ặ t hàng, nhưng ở mức phức tạp hơn, nó giúp doanh
nghiệp quản lý toàn bộ quá trìn h của nghiệp vụ bán h àn g qua
mạng.
٠ Chứng nhận điện tử: giống như passport của một cá nhân,
m ột chứng nhận điện tử là r ấ t cần th iế t để cho các đối tác,
ngân hàng cũng như khách hàng của doanh nghiệp “n h ận diện”
được doanh nghiệp qua các chứng từ giao dịch. Chứng n h ận
điện tử thường được cấp bởi một bên thứ ba được tin cậy.

280
 QUẢN m t CUNG ỨNG
٠ P h ầ n m ề m p h ụ c vụ th a n h toán: phần mềm này dùng đế
nhận biết sô thẻ tín dụng của khách hàng và bảo đảm tính bảo
mật, giừ an toàn cho khách hàng khi thanh toán.
٠ Đ iều k iệ n đ ặ c b iệt q u a n trọ n g : là các doanh nghiệp phải
thay đổi tư duy, phải cởi mở, minh bạch tự giới thiệu về mình
uà hàng hóa của mình, cùng nhu cầu của m ình lên m ạng để
các doanh nghiệp khác biết dược, thi thương mại điện tủ mới có
th ể thực hiện thành công.
T hê h ê th ứ tư: C h ín h p h ủ đ iệ n tử (E _ g o vern m en t) và
th ư ơ n g m ạ i d iệ n tử g iữ a d o a n h n g h iệ p với c h ín h p h ủ -
B2G (B u sin e ss to G overnm ent)
Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp và chính phủ bao gồm
toàn bộ các giao dịch giữa các doanh nghiệp và các tố chức
chính phủ. Hình thức này mới ra đời song có th ể sẽ p h át triển
nhanh chóng nếu như các chính phủ thúc đẩy sự n h ận thức và
phát triển của thương mại điện tử trong các cơ quan của mình.
Ngoài các giao dịch mua bán hàng hóa, đây cũng là phương
thức các doanh nghiệp nộp thuê thu nhập doanh nghiệp và thuế
giá trị gia tăng cho Nhà nước.
Trong hình thức E.government chính phủ các nước thông qua
trang web của mình trên Internet để phổ biến các chính sách,
luật lệ... và giao tiếp với công dân với mục đích khuyến cáo các
chính sách, kêu gọi đầu tư, thông tin tình hình chính trị xã
hội...
Ví du:
Thông tin về thành phô Hồ Chí Minh www.hcmste.gov.vn
Thông tin về Luật Việt Nam www.vietlaw.gov.vn
Quôc hội Việt Nam www.na.gov.vn

281
CitươNO 8
Ngoài ra, chính phủ m ột số nước đã dùng In te rn e t trong việc
bầu cử như Hoa Kỳ, Singapore... Một khía thực tế hơn của hầu
h ế t các dự án C hính phủ điện tử là sự mong muôn làm giảm
chi phí và tăn g thu nhập từ thuế. Đối với các C hính phủ, tiềm
năng tiế t kiệm có th ể đ ạ t được từ việc thu nhập từ thuế. Đối
với các C hính phủ, tiềm năng tiế t kiệm có th ể đ ạt được từ việc
giới h ạn phạm vi.chi tiêu của khu vực N hà.nước và từ các cơ
hội làm cho các công tác sự vụ trở nên có hiệu quả hơn. Trong
năm nay, chi tiêu của C hính phủ liên bang Mỹ, chính quyền các
bang và địa phương để mua sắm vật tư và tiế n h à n h các dịch
vụ sẽ lên đến khoảng 550 tỷ USD. Một số công ty lớn thuộc
khu vực tư n h ân đã đ ạ t được tỷ lệ tiế t kiệm hàn g năm là 20%
bằng cách áp dụng việc thực hiện các dây chuyền cung ứng trê n
mạng. Nếu các dịch vụ công ở Mỹ cũng được tiến hành theo
hướng này, C hính phủ có th ể tiế t kiệm được khoảng 110 tỷ
USD m ột năm . Còn ở Liên m inh Châu Âu (EU) nơi m à chi tiêu
tính gộp lại của các nước th à n h viên vào khoảng 720 tỷ Euro
(778 tỷ USD), khoản tiế t kiệm cũng có giá trị tương tự (theo
vnn.vn/i-today).
8.2.2. Lợi ích của thương m ạỉ điện tử
Thương m ại điện tử đem lại r ấ t nhiều lợi ích cho các doanh
nghiệp áp dụng nó, cụ thể:
٠ Khi thực hiện thương mại điện tử lợi ích đầu tiê n chính là
doanh nghiệp được giới thiệu rộng rãi trê n m ạng th ô ig tin
toàn cầu. Những khách hàng trê n In te rn et sẽ có điều kiệu hiểu
thêm về doanh nghiệp và có khả năng trở th à n h khách hàng
tiềm năng của doanh nghiệp trong tương lại. N h ấ t là trorg điều
Ịkiện hiện nay, sô" người sử dụng In te rn et đang gia tá rg m ột
cách nhanh chóng, chiếm phần lớn là th ế hệ trẻ, hứa hẹn m ột

282
 QUẢN TlịỊ CUNG ỬNG
doanh thu khá nếu biết lợi dụng đặc điểm này. Tóm lại
In tern et mở ra một thị trường không bị giới h ạn cho sản phẩm
và dịch vụ của các doanh nghiệp.
٠ Thực hiện thương mại điện tử giúp cho khách hàng khả
năng mua sắm hàng hóa của doanh nghiệp b ất cứ lúc nào và
b ấ t cứ nơi đâu, miễn sao đó là thời điểm thuận lợi cho họ. Họ
có thể truy cập mua sắm sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp từ nhà, từ văn phòng hoặc thậm chí ngồi trong xe hơi
ngay trê n đường đi, 24 tiếng đồng hồ một ngày và 7 ngày trong
m ột tuần.
٠ Khi là người mua, doanh nghiệp có thể chọn nhà cung cấp
và sản phẩm b ất kỳ, các doanh nghiệp có th ể cắt giảm thời
gian và phí tổn nhờ việc truy tìm trên mạng, để tập trung vào
việc th iế t lập và hoàn thiện quan hệ mua bán lâu dài với m ột
số ít nhà cung cấp đã được chọn lựa kỹ. Trong giai đoạn tìm
hiểu về các nhà cung cấp, Internet và web chính là m ột công cụ
tuyệt vời trong việc cung cấp thông tin về các n h à cung cấp cho
công ty.
٠ Một thuận lợi khác của các nhà doanh nghiệp khi áp dụng
hình thức B2B là nhờ phân bô" chức năng và phương tiện mua
sắm trực tiếp đến tay những nhân viên có nhu cầu đ ặt mua
hàng, bộ phận mua hàng của doanh nghiệp sẽ tiế t kiệm được
thời gian và sử dụng nhân viên hiệu quả hơn trong các nghiệp
vụ chuyên môn như: nghiên cứu, phân tích và dự báo, thương
lượng hợp đồng, củng cố và cải thiện mối quan hệ với những
nhà cung cấp chiến lược của doanh nghiệp.
٠ Thay đổi, cập n h ật thông tin nhanh chóng và hiệu quả: qua
Internet, doanh nghiệp có thể cập nhật các thông tin thay đổi
hàng ngày, hàng giờ. Chẳng hạn như việc cập n h ậ t các e-

283
CHƯÌỈNG 8
catalog (catalog điện tử) vào bất cứ lúc nào dù là sự thay đồi giá
cả hay là thêm vào sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ không tốn
chi phí in ấn lại và thông tin được đưa đến cho khách hàng
trong thời gian ngắn nhất.
٠ Thu thập thông tin chi tiế t về khách hàng, từ đó doanh
nghiệp có thể làm ra những sản phẩm phù hợp với những nhu
cầu riên g 'b iệt của từng khách hàng," giúp cho khách hàng thỏa
m ân với thị hiếu riêng biệt của từng người.
٠ Cắt giảm chi phí kinh doanh so với chi phí kinh doanh theo
cách truyền thống, chẳng hạn như trong việc quảng cáo sản
phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp có thế đưa thông tin đến nhiều
khách trên In tern et chỉ với chi phí rấ t thấp dùng cho việc duy
trì hoạt động và cải tiến trang web. Doanh nghiệp có thề tiế t
kiệm được những chi phí sau đây: in ấn catalog, thư tín, chi phí
về điện thoại, chi phí điều hàn h hoạt động kinh doanh, chi phí
cho dịch vụ hỗ trự khách hàng qua điện thoại miễn phí...
٠ Cung cấp thông tin nhanh chóng cho khách hàng về sản
phẩm mới, bản báo giá mởi và những thông tin hỗ trợ về sản
phẩm mà trong những catalog in bình thường không thể có
được. Ngoài ra In te rn et còn giúp cho doanh nghiệp trả lời được
những câu hỏi về sẩn phẩm của khách hàng, bằng cách xây
dựng một mục trả lời cho các câu hỏi thường xuyên được hỏi
{Frequency Asked Questions), đáp ứng cho thắc mắc của nhiều
khách hàng có cùng một câu hỏi về cùng một sản phẩm của
doanh nghiệp. H ình thức này giúp doanh nghiệp phục vụ khách
hàng tôT hơn và tiế t kiệm được chi phí điện thoại phục vụ
khách hàng.
٠ Bán hàng qua Internet; một khi đã có website có uy tín được
nhiều người biết đến thì việc thực hiện bán hàng qua In tern et

284
 QUẢN m f CUNG ỨNG
là m ột phương pháp bán hàng tuyệt vời mà không hộ thông
phân phối nào cổ thề so sánh được.
٠ Hộ thống thanh toán an loàn và báo mật: với công nghệ mă
hoá dữ liệu và những kỹ thuật như “bức tường lửa” (firewaU),
khách hàng và cả doanh nghiệp sẽ rất an toàn khi giao địch
qua m ạng vì tính nhanh chóng, an toàn và tiện lợi của hệ
thống th an h toán qua mạng.
8.2.3. ứ n g d ụ n g thương m ại đ iện tử trong q u ản trị cu n g
ứng
Trên đây, chúng ta đã tìm hiểu về thương mại điện tử và lợi
ích to lớn của nó. sắp tới đây. thương mại điện tử sẽ được áp
dụng rộng rãi ở mọi quốc gia, kể cả đất nước ta, và trong nhiều
lĩnh vực của cuộc sống. Đặc biệt, trong quản trị cung ứng,
thương mại điện tử sẽ phát triên mạnh mè, bởi trong các hình
thức B2B, B2C, B2G thì B2B phát triến nhanh chóng và chiêm
tỷ trọng cao nhất. Trong lĩnh vực cung ứng, thương mại điện tử
mang lại nhừng ích lợi rất to lớn, góp phần quyết định đê’ giảm
chi phí, nâng cao hiệu quá hoạt động cung ứng. Thương mại
điện tử sẽ góp phần giải quyêt được những nghịch lý của nhiều
đời nay (xem lại ưi dụ ớ dầu chương). Nhờ có thương mại điện
tử và m ạng In tern et người ta biết được nhau, tìm đến nhau và
giảm thiêu những chi phí bất hợp lý cho nhân loại.
Thương mại điện tử có thê áp dụng trong mọi giai đoạn của
quá trình cung ứng, nhưng dặc !)iệt hữu hiệu đế giải quyêt các
đơn hàng nhò, lé và trong hoạt động dâu thầu, đâu giá vật tư.
Dưới đâv, ·\in giới thiệu về một ứng dụng qủan trọng của
thương mại điện tử trong hoạt động cung ứng - Đâu giá điện
tử.

!85
CHƯtíNO8
Theo Từ điển tiếng Việt do Viện Ngôn ngữ học V iệt Nam biên
soạn thì đấu giá là tran h nhau trả giá trong cuộc mua hay bán
có nhiều người dự.
Trong cung ứng vật tư khi cần mua những lô hàng lớn người ta
sẽ tham gia các cuộc bán đấu giá {Auction) hoặc tự tổ chức đấu
thầu (Bid) để mua được hàng đúng yêu cầu vái giá tôT nhất.
ú ấ u g iá đ iệ n tứ ĩe-ã u ctỉo n ) là m ột bộ p h ận của thương m ại
điện tử, là h o ạt động đấu giá giữa người mua và người bán được
thực hiện trê n m ạng Internet.
Đấu giá điện tử có thể được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng,
gọi là đấu giá tăn g dần {Forward auction) hay trong hoạt động
cung ứng gọi là đấu giá giảm dần (Reverse auction) còn gọi là
đấu thầu.
Đấu giá điện tử có thể thực hiện theo hai h ìn h thức:
٠ Đấu giá mở rộng {open !public reverse auction)
٠ Đấu giá h ạ n chế {private auction)
Đ ấ u s i á đ iê n t ử m ở r ô n s là các cuộc đấu giá được tổ chức
trê n các w ebsite chuyển về đấu giá điện tử cho mọi người tham
gia. Loại đấu giá này phù hợp với những hàn g hóa thông
thường.
Trong hoạt động cung ứng người ta có th ể tham gia đấu giá mở
rộng dưới hai hình thức:
1. Tham gia đấu giá hàng hóa rao b án trê n mạng;
ỉ

2. Niêm y ế t nhu cầu lên m ạng và mời các n h à cung cấp

tham gia đấu giá (đấu thầu).
Đ ấ u s i á đ iê n t ử h a n chế: là đấu giá điện tử được tổ chức với
th àn h phần tham gia đấu giá hạn chế. Loại đấu giá này được tổ
chức khi đấu giá điện tử mở rộng không đáp ứng được các yêu

286
 QUAN 7‫ ااآ‬CUNG tfNG
cầu dặc biệt, như: phải dảm bảo về quy cách chất lượng rấ t
nghiêm ngặt; Các nhà cung cấp phải cố uy tin, độ tin cậy r ấ t
cao; Thông tin phải bảo mật... Trước khi tổ chức dấu giá diện tử
hạn chế người mua phải đánh giá năng lực của các nhà cung
cấp, chọn ra các nhà cung cấp tiềm năng. Ngươi mua hàng có
th ể phải trả chi phi thuê dịch vụ hỗ trợ tổ chức dấu giá từ 0,5 -
2% giá trị lô hàng dấu giá.
So với dấu giá truyền thống thi dấu giá diện tử có các đ ặ c
đ iể m sau:
٠ Công khai giấ bỏ thầu.
٠ Dấu giá dược thực hiện thông qua m ạng In tern et, nên người
tham gia phải n h an h nhạy và có những tinh toán quyết định
chinh xác.
٠ Dấu giá dược thực hiện trên một phần mềm tin học, nên
người tổ chức dấu giá phải huấn luyện cho những người tham
gia sử dụng th à n h thạo dược phần mềm này.
٠ Người tham gia dấu giá dược bỏ thầu nhiề
khác b iệt r ấ t lớn so với dấu thầu truyền thống, bởi dấu thầu
truyền thống chỉ cho phép bỏ thầu một lần và phải bỏ với giá
tố t nhất. Dặc điểm này kết hợp với việc công khai giá bỏ thầu
sẽ góp phần quan trọng dể khắc phục những tệ nạn tiêu cực
trong dấu thầu, dấu giấ hiện nay.
٠ Thời gian bỏ th ầu cố thể dược gia hạn.
٠ Có sự tham gia của bên thứ ba trong quấ trin h dấu giá - đố
là người cung cấp dịch vụ dấu giá diện tử. va cấc bên tham gia
sẽ phải trả cho người cung cấp dịch vụ dấu giấ diện tử m ột
khoẩn phi, thường bằng 2% trị giấ lô hàng dấu giấ.
So với dấu giấ truyền thống, dấu giá diện tử có những ẳ đ iể m
sau:
287
 ٠
C ư<ỈNGS
٠ Đâu giá điện tử g ‫؛‬úp quá trin h đàm phán mua h àn g nhanh
hơn .
٠ Tạo khả năng cập n h ậ t thOng t ‫؛‬n dấu g ‫؛‬á tức th ờ ‫؛‬, h ên tục
và h ‫؛‬ệu quả .
٠ Giúp người tổ chức dấu giá tập trung-vầo tổng ch ‫ ؛‬p h i .
٠ Rấu giá d ‫؛‬ện từ dễ dàng & an toàn cho sử dụng .
٠ Dâ'u g ‫؛‬á diện tư giUp t ‫؛‬ết k‫؛‬.ệm chi phi
Đ iều k iệ n đ ể á p d ụ n g đ ấ u g iá đ iệ n tử :
٠ Đề có thể áp dụng dấu giá diện tử ngươi mua p h ả ‫؛‬:
Sẵn lOng thay dổl ngươi cung cấp hàng hóa ‫؛‬
- Có nhu cầu hàng hóa dU hấp dẫn về m ặt số lượng hay
;giá tr ị
Tin tưởng rằng chi phi cung ứng t ‫؛‬ế t k ‫؛‬ệm dược từ dấu
giá diện tử vượt trội hon n h ‫؛‬ều so vOi ch ‫ ؛‬phi liên quan
dấu gia thông thường và nhừng rủ ‫ ؛‬ro có th ể xẩy ra cho
người mua
CO một mức độ h -‫؛‬ểu b ỉết n h ất định về dấu giá d ‫؛‬ện tư và
có dU co sở hạ tầng hỗ trợ cho hoạt dộng tổ chức dấu gia
diện tư
Không có những ràn g buộc cụ thể với các nhà cung cấp
ảnh hưởng dến v ‫؛‬ệc tổ chức dấu giá diện tử .
٠ Hàng hOa p h ả ‫ ؛‬dạt các d ‫؛‬ều ki
H àng'h (‫؛‬.a-khOng quá dặc thù,- có nhiều nhà cung cấp
Thị trường hàbg 'hóa có sự'cạnh tra n h rõ 'rệt -
Thị trương hàng hóa' dang 0 tinh trạn g dư thừa công
.su ấ t
Thị trường hàng bOa dang,có xu hướng gỉảm .giá rO r ệ t - '.

288
 QUẢN m Ị CUNG ƠNG
• Các n h à cung cấp phải có khả năng truy cập In te rn et và c‫؛‬,
thái độ tích cực trong việc tham gia đấu giá điện tử.
Q uy t r ì n h đ ấ u g iá đ iệ n tử tro n g h o ạ t đ ộ n g c u n g ứ n g
Quy trìn h đấu giá điên tử mở rông có thể thực hiện dưới hình
thức:
□ Hoặc người mua tham gia đấu giá hàng hóa được rao bán
trê n m ạng;
□ Hoặc người mua niêm yết nhu cầu v ật tư của m ình lên
website và mời các nhà cung cấp tham gia đấu thầu.
Trong h ìn h thức người mua tham gia đấu giá hàng hóa được
rao bán trên mạng cần thực hiện các công việc sau:
٠ Người mua đăng ký tham gia đấu giá điện tử trê n mạng:
Truy cập phần đăng ký của website, tuân theo sự hưởng
dẫn, n h ận mã sô" truy cập;
Tìm hiểu các điều khoản và điều kiện của website.
- Cung cấp sô" thẻ tín dụng hay mã sô" truy cập.
٠ Người mua truy tìm hàng hóa được mời đấu giá trê n mạng:
truy cập vào nhóm, loại hàng hóa do website sắp xếp
٠ Người mua được cung cấp các thông tin cần th iế t về cuộc
b án đấu giá như: thông tin về nhà cung cấp, thông tin về hàng
hóa đấu giá...
٠ Người mua thực hiện việc bỏ thầu cho hàng hóa mà m ình
quan tâm , người mua có thể bỏ thầu trực tiếp hay bỏ thầu vắng
m ặt:
Bỏ tháu trực tiếp:
- Người mua trực tiếp tham gia bỏ thầu vào thời gian quy
đinh.

289
CnươNG 8
- Người mua được thông báo giá khởi điểm, giá bỏ th ầu cao
n h ấ t hiện hành.
- Người mua nhập giá bỏ thầu của mình, xác nhận việc bỏ
thầu.
Bỏ tháu vắng măt:
- Người mua đăng ký giá bỏ thầu với website.
- Website thay m ặt người mua tham gia bỏ thầu trực tiếp.
- Bỏ thầu được thực hiện bằng cách thông qua hệ thông
đấu giá tự động hay bỏ thầu chính xác.
• Người mua được công bố trúng thầu:
- Người mua biết được người trúng thầu nhờ vào mã số
truy .cập của giá bỏ thầu cao nhất.
- W ebsite gửi email xác n h ận trúng thầu.
- Người mua và người b án liên lạc với nhau để thực hiện
những bước tiếp theo.
Chú ý; website không tham gia hay chịu trách nhiệm
việc mua bán này.
Trong hình thức người mua niêm yết nhu cầu v ật tư của m ình
lên website và mời các nhà cung cấp tham gia đấu thầu, thì cần
làm các công việc sau:
• Người mua đăng ký tham gia website.
٠ Người mua niêm yết yêu cầu của m ình lên website.
٠ W ebsite thực hiện việc niêm yết nhu cầu của người mua lên
mạng.
• Người bán tìm m ặt h àn g đang chào mời đấu thầu trê n
website.
٠ Người bán bỏ thầu cho m ặt hàng mà m ình quan tâm .

290
 QUẢN TKỊ CUNG ỨNG
٠ Người mua quyết định người trúng thầu.
Q uy tr ìn h đ ă u g iá đ iệ n tử hạn chế: {xem hình 8.6)
H ình 8.6
Q u y t r ìn h đ ấ u g iá đ iệ n t ử h ạ n c h ế
N gư ờ i M u a N hà c u n g c ấ p

291
CHƯƠNO 8
K ết luận:
Cùng với xu thê p h át triển của nền kinh tê tri thức và toàn cầu
hoá, thì việc nghiên cứu áp dụng IT, máy vi tín h , In te rn et và
thương mại điện tử trong cung ứng vật tư là tấ t yếu khách
quan, những công cụ này sẽ giúp cho hoạt động cung ứng ngày
càng hoàn thiện, nhằm đảm bảo cho sản xuất diễn ra liên tục,
'n h ịp ' nhàng 'với hiệũ 'qùả ngày càng cao. Chính vì vậy, các
doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực nghiên cứu, áp dụng IT
trong quản trị cung ứng, sử dụng m ạng In te rn e t và thương mại
điện tử trong hoạt động cung ứng, giải quyết tô١ đầu vào cho
sản xuất, tăng sức cạnh tran h của hàng hoá V iệt Nam trên
thương trường th ế giới.

292
 QUANTA CUNG ٠NG
CẦU HỎI THAO LUẬN
1. T rinh bày những lợi ích của việc sử dụng máy vi tinh
trong quản trị cung ứng?
2. Hãy giải thích các so dồ 8.2 và 8.3.
3. T rinh bày hiểu biết của anh/chi về ứng dụng IT trong
quản trị cung ứng.
4. Thực h àn h sử dụng máy vi tinh dể quản lí xuất, nhập,
tồn kho vật tư.
5. Thưưng mại diện tử ? Các thế hệ thưong mại diện tử ?
6. Β2Β, và ứng dụng trong cung ứng vật tư ?
7. Lợi ích của thưong mại diện tử ?
8. Bấu giá diện tử ? Các dặc điểm của dấu giá diện tử so với
dấu giá truyền thống ?

293
 QUẢN TlịỊ CUNG ỨNG

Chương 9
ĐÀM PHÁN
TRONG HOẠT ĐỘNG
CUNG ỨNG

NỘI DUNG NGHIÊN cứu

1. Khái niệm đàm phán.

2. Mục tiêu đàm phán.

3. Vai trò của người mua hàng/bộ phận cung ứng

trong đàm phán.

4. Quá trình đàm phán.

5. Kỹ thuật đàm phán.

6. Một nhà đàm phán giỏi.

295
CUươNG 9
9.1. Khái n iệm đàm ph án
Đàm phán được coi là phần việc quan trọng và thú vị nhất
trong toàn bộ hoạt động cung ứng. Vậy “đàm phán” là gì?
Có không ít người hiểu lầm về thu ật ngữ này, dẫn đến cách
hành động không đúng và không đạt được k ế t quả mong muốn.
Có người cho rằng: Đàm phán là “trậ n võ mồm” (o verbal tug o f
war), hay đàm' phán là quá trìn h “cãi vã” (hassling) và “lừa gạt
về giá cả” (price chiseling).
Còn theo chúng tôi: “Đ à m p h á n là h à n h vi và q u á trìn h ,
m à tro n g đó h a i h ay n h iều bên tiế n h à n h thư ơng lượng,
th ả o lu ậ n về các m ối q u a n tâ m ch u n g và n h ữ n g quan
đ iể m còn b ấ t dồn g, d ể đ i đến m ộ t th ỏ a th u ậ n th ố n g
n h ấ t.” (xem chi tiết Chương I, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
NXB Lao động - Xã hội, 2010, cùng tác giả).
Trong hoạt động cung ứng, đàm phán là h àn h vi và quá trình,
trong đó người mua hàng và nhà cung cấp tiến hành bàn bạc,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống n h ấ t - hợp đồng cung
ứng.
Như vậy, trong hoạt động cung ứng đàm phán là quá trình,
trong đó các bên không chỉ bàn bạc về giá cả, mà còn bàn bạc,
thoả thuận về tấ t cả các vấn đề có liên quan như: h àn g hóa,
chất lượng, số lượng, giao hàng, thanh toán, mối quan hệ giữa
các bên...

9.2. Mục tiê u đám p h án

Thông thường, trong các cuộc đàm phán hợp đồng cung ứng,
người mua hàng đ ặt ra các mục tiêu chủ yếu:

296
 QUAHTKICUNGtfNG
٠ C hất lượng vật tư, hàng hóa phải dáp ứng yêu cầu;
٠ Giá cả hợp lý;
٠ Cung cấp dUng hạn.
Ngoài ra còn có các mục tiêu sau:
٠ Hợp dồng phải dU làm cơ sớ dể bên mua có thể kiểm soát
toàn bộ quá trinh cung cấp hàng hóa của bên bán;
٠ Thuyết phục nhà cung cấp hợp tác chặt chẽ với người
mua;
٠ Tạo các mối quan hệ tốt với nhà cung cấp;
٠ Lập các liên m inh chiên lược, hợp tác lâu dài.
9.2.1. Chất lượng
Khác với các hàng hóa là vật phẩm tiêu dUng, người ta có th ể
chấp n h ận chất lượng hàng hóa với dôi chUt thay dổi; Còn dối
với v ật tư - các tư liệư sản xuất, yêu cầu về chất lượng rấ t
nghiêm ngặt. S ảm bảo cung cấp vật tư với chất lượng dUng
theo yêu cầu của các kỹ sư th iết kế hay các bộ phận sản xuất là
mục tiêu hàng dầu của bộ phận cung ứng. Muốn thực hiện dược
mục tiêu này thi bộ phận cung ứng phải có một lượng thông tin
dầy đủ, chinh xác, trê n cơ sở dó cO thể lựa chọn dược nhà cung
cấp đủ khả năng cung cấp vật tư với chất lượng phù hợp.
9.2.2. Giá cả hỢp lý
CUng như trong mọi cuộc dàm phán hợp dồng mua bán hàng
hóa, trong dàm phán hợp dồng cung ứng việc xác định dược giá
cả hợp lý, với chất lượng hàng hóa phù hợp yêu cầu d ặt ra là
mục tiêu dặc biệt quan trọng. Bể xác định dược giá cả hợp lý,
dOi hỏi người ta phải thực hiện một chuỗi công việc phức tạp từ
phân tích giá dến phân tích các yếu tố chi phi của nhà cung cấp
tiềm năng. T rên cơ sở các phân tích chinh xác, khoa học, bộ

297
CHƯƠNG 9
phận cung ứng sẽ cố gắng đàm phán để đ ạ t được giá cả hợp lý.
9.2.3. C ung cấp đ ú n g h ạ n
Bên cạnh việc mua hàng đ ạt chất lượng tốt, đáp ứng yêu cầu
của sản xuất, với giá cả hợp lý, thì cung cấp vật tư đúng thời
hạn cũng là m ột mục tiêu mà các nhà cung ứng h ết sức quan
tâm. Bởi nếu lịch trìn h giao hàng không thích hợp, hoặc lịch
trình không đượcrìhực hiện thì đều ản h hưởng xấu đến sản
xuất, làm cho sản xuất không thể tiến h àn h liên tục, đều đặn,
theo kế hoạch đã đ ặt ra. Giao hàng không kịp thời hạn, một
phần do lỗi của nhà cung cấp, phần khác có th ể do lỗi của
chính bộ phận cung ứng. Những lỗi chủ yếu có th ể phạm phải
là:
a. Do làm việc không có kê hoạch, để “nước đến chân mới
nhảy” nên thường phải sử dụng các “đơn hàng k h ẩn ” {xem lại
chương 3), với giá cao, chất lượng có thể không được đàm bảo.
b. Do liên hệ với các bộ phận khác trong tổ chức không chặt
chẽ hoặc do tính toán sai, dẫn đến k ế hoạch cung ứng không
phù hợp vởi kê hoạch sản xuất. Khi đàm phán sẽ dẫn đến m ột
lịch trìn h cung ứng không thích hợp. Hậu quả cung ứng v ật tư
không đồng bộ, kịp thời, không đúng c h ất lượng, làm cho sản
xuất bị gián đoạn, kém hiệu quả.
9.2.4. K iểm so á t h o ạ t đ ộ n g củ a nhà c u n g cấp
Khác với các cuộc đàm phán những hợp đồng thông thường, đối
với những hợp đồng quan trọng, một mục tiêu đặc biệt được đặt
ra: phải kiểm soát được hoạt động của nhà cung cấp nhằm đảm
bảo thực hiện tô"t các điều kiện và điều khoản: chất lượng, sô"
lượng, giao hàng và các dịch vụ phụ trợ. Các nội dung cần kiểm
soát là: lịch trìn h và tiến độ thực hiện công việc; châ"t lượng
nguyên v ật liệu sử dụng; chất lượng ·máy móc, th iế t bị; quy

298
trinh công nghệ; tay nghề công nhân...
QUANT^ICUNO Ν ٠٠
9 .2 .5 . X â y d ự n g c á c m ố i q n a n h ệ hỢp t á c l â u d à i
Trong h o ạt động cung ứng thi v‫؛‬ệc "xây dựng các liên m inh
chiến lược" {xem lại chương ‫ ) د‬có ý nghĩa r ấ t lớn. VI vậy, trong
dàm phán hợp dồng một trong các mục tiêu dược d ặt ra là phải
chú trọng dến việc xây dựng các mối quan hệ hợp tác lâu dài
với các nhà cung cấp tiềm năng.

9.3. Vai trò củ a người mua hàng/bộ ph ận cung

ứ n g tro n g đàm phán
TUy thuộc vào mối quan hệ dã dược thiết lập với các nhà cung
cấp, tin h chất phức tạp của vật tư, hàng hóa, giá trị của hợp
dồng... người mua hàng/cung ứng có thể dOng vai trO nhà dàm
phán dộc lập, duy n h ấ t hoặc trưởng đoàn dàm phán của công ty
trong các cuộc dàm phán hợp dồng cung ứng.
9 .3 .1 . N g ư ờ i m u a h à n g t r o n g v a i tr ò n h à d à m p h á n d ộ c

lậ p
Dối với việc mua sắm các vật tư, hàng hóa thông thường khi dã
th iế t lập dược quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp tiềm năng,
dàm phán chỉ diễn ra khi một trong hai bên mua hoặc bán
hoặc cả hai bên có ý dinh thay dổi những thOa thuận dã dạt
dược trước dó. Các cuộc dàm phán này thương không quá phức
tạp và thường dược thực hiện bơi dại diện của bộ phận mua
hàng/cung ứng và người phụ trách bán hàng của nhà cung cấp
với vai trO các nhà dàm phán dộc lập. Họ sẽ dàm phán về các
diều kiện và diều khoản quan trọng trong hợp dồng cung ứng,
về những thay dổi mà dôi bên muốn d ạt dược. Các cuộc dàm
phán loại này có th ể diễn ra dưới mọi hình thức:

299
CHưỔNG٩
٠:٠ Qua thư, đ‫؛‬ện. Fax, Email...
Diện thoại
٠‫؛‬٠ Gặp m ặt trực tiếp tại văn phOng của nhà cung cấp hoặc cUa
bên m ua‫ ؛‬và có thể diễn ra hàng ngày, với r ấ t nhiều tinh huống
phong phú, da dạng. Dưới dây là một số ví dụ:
٠ Nhà cung cấp gọi diện cho người mua và thông báo: do
nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan, giá sẽ tâng 20%
sau 60 ngày nữa. Bộ phận mua hàng sau khi xem xét lại tinh
hình thực tế của công ty m inh và thấy rằng: không thể chấp
nhận mức tăng giá như vậy, nếu giá tăn g 20% thi công ty họ sẽ
tổ chức tự sản xuất lấy, làm như vậy hiệu quả hơn là di mua.
Dể quyết định vấn dề này, dôi bên sẽ tiến h àn h dàm phán;
٠ Bộ phận nghiên cứu và p h á t triể n của nhà cung
ra một phương pháp sản xuất mới, cho phép làm ra sản phẩm
dảm bảo yêu cầu ch ất lượng, nhưng với chi phi th ấp hơn r ấ t
nhiều so với phương pháp sản xuất hiện tại. Tuy nhiên, dể thực
hiện phương pháp mới thi phải trang bị thêm m ột th iế t bị d ắt
tiền. Dại diện thương mại cUa nhà cung cấp thông báo cho bên
mua về phát hiện dó. Bên mua nhơ m ột kỹ sư có uy tin thẩm
định lại ý tưởng của nhà cung cấp, sau khi xem xét kỹ, vị kỹ sư
đánh giá: ý tưởng r ấ t tốt, có tin h khả thi cao. Dại diện bên
mua thông báo cho nhà cung cấp: Tuy ở thời điểm hiện tại họ
không có khả năng giUp người bán dầu tư mua th iế t bị mới,
n h É g nếu bên bán tự dầu tư, thực hiện phương pháp sản xuất
mới thi họ sẽ ký hợp dồng cung ứng với số lượng và giá trị lớn
hơn. Thế là cuộc dàm phán b ất thương sẽ diễn ra;
٠ Khi trao dổi về tinh hình thực hiện hợp dồng, người mua
nói: “Tôi dang suy nghĩ về hợp dồng của chUng ta. Với hợp dồng
này, chỉ riêng m ặt hàng van.chún-g-tôi dã-m ua của các 'ông xấp

ЮО
 QUẢH TKỊ CUNG ỨNG
xỉ 60.000 USD/năm, như vậy đã gần hết lượng van các ông sản
xuất hàng năm. Nếu chúng tôi bao tiêu toàn bộ m ặt hàng van
của các ông thì sẽ được hưởng chiết khấu là bao nhiêu phần
trăm ?”. Đó cũng là m ột tình huống dẫn đến đàm phán.
٠ Năm trước, công ty mua từ một nhà cung cấp lượng bình
khí ỏxy lỏng với giá trị 300.000 USD. Do trị giá hợp đồng lớn,
công ty bên mua tiến hành nghiên cứu và tìm ra một phương
pháp mới: xây dựng một bồn chứa ôxy hóa lỏng ngay tại nhà
máy của m ình (với chi phí khoảng 160.000 USD), định kỳ nhà
cung cấp sẽ cung ứng lượng ôxy lỏng, chứa đầy bồn, người mua
sẽ sử dụng dần. Giải pháp này cho phép tiế t kiệm khoảng
70.000 USD/năm. Người mua sẽ gọi điện thông báo cho nhà
cung cấp về giải pháp mới này và cùng họ đàm phán để chuyển
sang cung cấp theo kiểu mới.
9.3.2. N gười m ua h à n g đ óng vai trò lã n h đ ạo đ o à n đàm
p h án
Đối với những nhà cung cấp mới đặt quan hệ lần đầu, những
hợp đồng có giá trị lớn, những vật tư, th iế t bị phức tạp... thì
người mua/đại diện bộ phận cung ứng không đủ sức đàm phán
độc lập. Trong trường hợp này cần lập đoàn đàm phán. Theo
kinh nghiệm đoàn đàm phán hợp đồng cung ứng thường có từ 2
- 8 th àn h viên, đại diện cho các bộ phận: cung ứng, th iế t kê,
kỹ thuật, tài chính, luật pháp... do cán bộ cung ứng làm trưởng
đoàn.
Vai trò của trưởng đoàn là phải kết nối, phối hợp được các
th àn h viên trong đoàn đàm phán thành một th ể thống nhất.
Để làm được điều này, phải có sự chuẩn bị kỹ càng về mọi m ặt
(thông tin, năng lực, thời gian, địa điểm), phải có sự phân công,
phân nhiệm rõ ràng cho từng thành viên, phải xây dựng chiên

301
CHƯƠNG 9
lược đàm phán khoa học và tổ chức đàm phán thử {niock
negotiation).

9.4. Quá trìn h đàm p h án

Quá trìn h đàm phán thường được chia làm 3 giai đoạn:
٠ Giai đoạn tiề n đàm phán;
٠ Giai đoạn đàm phán;
٠ Giai đoạn hậu đàm phán.
Mỗi giai đoạn của quá trìn h đàm phán liên quan đến m ột phần
cụ thể của quá trìn h và bao gồm toàn bộ cách làm việc và tiếp
xúc của các bên tham gia đàm phán thực hiện trong giai đoạn
đó. Các bên tiếp xúc với nhau để trao đổi thông tin trong mỗi
giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ th ể sẽ k ết thúc khi các bên quyết
định chuyển sang giai đoạn k ế tiếp hoặc quyết định từ bỏ
thương lượng nếu họ thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý
nghĩa gì nữa. Trong giai đoạn tiền đàm p h á n , các bên cố gắng
hiểu nhu cầu của nhau. Giai đoạn này được thực hiện thông qua
việc thu thập thông tin và các cuộc họp không chính thức. Giai
đoạn đàm phán liên quan tới những cuộc đàm phán trực diện
và giai đoạn hâu đàm phán là giai đoạn khi mà các bên đã
thỏa thuận xong những vấn đề có liên quan và tiến h àn h soạn
thảo, ký k ết hợp đồng. Quá trìn h đàm phán trong kinh doanh
có thể tóm lược qua hình 9.1. {Xem hình 9.1).

302
 QUẢN Tỉụ CUNG ỨNG
Hình 9.1
Q u á t r ìn h đ à m p h á n k in h d o a n h quô"c tê

Nội dung cơ bản

của mỗi giai đoạn đàm phán
٠ Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán
và Citc điều kiện cần thiết khác.
GIAI
٠ Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu kỳ
ĐOẠN vọng cần đạt đưỢc.
TIỀN
٠ Tiếp xúc, thãm dò đối tác.
ĐÀM
٠ Lập các phương án lựa chọn.
PHÁN
• Xây dựng chiến lược đàm phán.
٠ Đàm phán thử.
Đàm phán Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình.
phân bô Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ.

GIAI
٠ Các bôn thảo luận về các mục tiêu chung và các
mục tiêu xung đột.
ĐOẠN
ĐÀM
Đàm phán
٠ Nhận nhương bộ.
hỢp nhất
PHẨN
٠ Nhượng bộ.
٠ Phá vO các tình huống căng thẳng.
Ra quyết
định
٠ Tiến tới thoả thuận chung (ký kết hỢp đồng)
GIAI
ĐOẠN
٠ Soạn thảo hỢp đồng
HẬU
٠ Kiểm tra lại hỢp đồng
ĐÀM ٠ Ký kết hỢp đồng
PHÁN ٠ Rút kinh nghiệm

303
CHƯƠNG 9
Quá trìn h đàm phán hợp đồng cung ứng có thể chia ra làm
năm giai đoạn như sau:
1. Giai đoạn chuẩn bị.
2. Giai đoạn tiếp xúc.
3. Giai đoạn đàm phán.
4. Giai đoạn k ế t thúc - ký kết hợp đồng.
5. Giai đoạn rú t kinh nghiệm.
GIAI ĐOẠN 1 - GIAI ĐOẠN CHUẨN b ị
Có thể chia giai đoạn chuẩn bị làm hai bước:
♦:٠ Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán.
٠:٠ Chuẩn bị cụ thể trước một cuộc đàm phán.
A. C huẩn b ị ch u n g ch o m ọỉ cu ộ c đàm p h án hỢp đ ồ n g
cu n g ứng:
Muốn đàm phán th àn h công trước h ết cần chuẩn bị tố t các yếu
tố sau:
1. T h ô n s tin
Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ
thông tin, thì dù hoạt động trong lĩnh vực cung ứng hay b ất kỳ
lĩnh vực nào, người nắm bắt thông tin nhanh chóng n h ất và
chính xác n h ấ t sẽ luôn luôn là người chiến thắng.
Nội dung của những thông tin cần thu th ập để phục vụ cho cuộc
đàm phán sẽ h ế t sức phong phú, ở đây chỉ kể đến những thông
tin cơ bản.
a. Thôns tin về hàne hóa:
Nhà đàm phán mua hàng trong m ột sô" trường hợp không phải
là kỹ sư chuyển ngành nên có th ể không hiểu h ết mọi chi tiế t
kỹ th u ật của hàng hóa, nhưng trong mọi trường hợp đều phải

304
 QUẢN TKt CUNG ỨNG
có n h ữ n g k iế n th ứ c c h u n g về h à n g h ó a , n h ư :
٠ T ê n gọi c h ín h x á c , m ã sô", c ô n g th ứ c ... củ a lo ạ i h à n g c ầ n
m u a;

C h ủ n g lo ạ i, q uy c á c h , c h ấ t lượng;

Q uy t r ì n h c ô n g n g h ệ đ ể s ả n x u ấ t h à n g h ó a ;

N h ừ n g y ếu tô" cơ b ả n ả n h h ư ở n g đ ế n c h ấ t lư ợ ng, tu ổ i th ọ , ch i
p h í s ả n x u ấ t;
M ục đ íc h sử d ụ n g c ủ a h à n g h ó a ;

N h ữ n g lo ạ i h à n g có th ể th a y t h ế v à n h ữ n g lo ạ i h à n g p h ả i
cu n g c ấ p t h ậ t c h ín h x ác, k h ô n g t h ể th a y thê";

N h ữ n g trụ c tr ặ c k ỹ t h u ậ t có th ể x ả y ra ;
C h u kỳ s ố n g s ả n p h ẩ m ;

T iế n độ cu n g cấp ;

T h ô n g ti n về h à n g h ó a củ a các n h à cu n g c ấ p k h á c ...

N h à đ à m p h á n c à n g h iể u k ỹ về h à n g h ó a th ì k h ả n ă n g đ à m
p h á n t h à n h c ô n g c à n g cao. T ro n g các trư ờ n g h ợ p đ à m p h á n
m u a b á n các lo ạ i v ậ t tư h à n g h ó a p h ứ c tạ p , các m á y m óc t h i ế t
bị đ ắ t t i ề n th ì tr o n g đ o à n đ à m p h á n n h ấ t t h i ế t c ầ n có các k ỹ
sư c h u y ê n n h à n h - n h ữ n g ngư ời r ấ t a m tư ờ n g t í n h n ă n g , k ỹ
t h u ậ t của h à n g h ó a h o ặ c th ậ m ch í có th ề p h ả i tổ chức n h ữ n g
v ò n g đ à m p h á n về k ỹ t h u ậ t riê n g .

b. T ỉiô n s tin về th i trườns:

N h à đ à m p h á n m u a h à n g c ầ n th u th ậ p đ ầ y đủ các th ô n g ti n về
th ị trư ờ n g h à n g h ó a m à m ìn h c ầ n cu n g c ấ p . Đ ặc b iệ t là các
th ô n g tin về sự c ạ n h t r a n h củ a các n h à c u n g c ấ p tiề m n ă n g .
C à n g có n h iề u n h à c u n g c ấ p th ì vị t r í củ a ngư ờ i m u a tr o n g đ à m
p h á n lạ i c à n g được c ủ n g cô", n â n g cao.

T ro n g trư ờ n g h ợ p h à n g h ó a được n h ậ p k h ẩ u từ nước n g o à i th ì

305
CHƯƠNG 9
n h à đ à m p h á n n h ậ p k h ẩ u c ầ n n ắ m được c á c th ô n g ti n sau:
• C ác th ô n g t i n đ ạ i cư ơng về đ ấ t nước, co n người, t ì n h h ìn h về
c h ín h tr ị , x ã h ộ i: d iệ n tíc h , d â n số, n g ô n n g ữ , đ ịa lý v à k h í h ậ u ,
các tr u n g tâ m c ô n g n g h iệ p và th ư ơ n g m ạ i chủ y ếu , c h ế độ c h ín h
tr ị, h iế n p h á p , c á c c h ín h s á c h k in h tê v à x ã h ộ i, th á i độ c h ín h
t r ị đ ố i vớ i quốc g ia củ a m ìn h ...

٠ N h ữ n g th ô n g t i n k in h t ế cơ b ả n : đ ồ n g t i ề n tr o n g nước, tỷ
g iá h ô l đ o á i v à t í n h ổ n đ ịn h củ a c h ú n g , c á n c â n t h a n h to á n , dự
t r ữ n g o ạ i tệ : t ì n h h ìn h nợ n ầ n , tổ n g s ả n p h ẩ m quô"c d â n {Gross
Nation Product - G N P ), th u n h ậ p quốc d â n b ìn h q u â n đ ầ u
ngư ời (Gross Nation Income - G N I), c á c ch ỉ s ố về b á n b u ô n ,
b á n lẻ , tậ p q u á n tiê u d ù n g , d u n g lư ợ n g t h ị trư ờ n g ...

• Cơ sở h ạ tầ n g : đ ư ờ n g s á , cầu cống, b ế n p h à , b ế n c ả n g , s â n
b a y , các p h ư ơ n g t i ệ n g iao th ô n g , h ệ th ô n g th ô n g ti n liê n lạ c ,
bưu c h ín h ...

٠ C h ín h s á c h n g o ạ i th ư ơ n g : các nước đó có là t h à n h v iê n củ a
các tổ chứ c m ậ u d ịc h quôc tê (W TO ), k h u vực m ậ u d ịc h tự do
(A FT A )... k h ô n g ? C ác m ối q u a n h ệ b u ô n b á n đ ặ c b iệ t, c h ín h
s á c h k in h t ế n ó i c h u n g , c h ín h s á c h n g o ạ i th ư ơ n g n ó i r iê n g (c h ế
độ h ạ n n g ạ c h X N K , h à n g rà o th u ế q u a n , các c h ế độ ưu đ ã i đ ặ c
b iệ t...).
• T ìm h iể u h ệ th ố n g n g â n h à n g , tí n d ụ n g .

• Đ iều k iệ n v ậ n tả i v à tì n h h ìn h g iá cước...

• B ê n c ạ n h đó, c ầ n n ắ m v ữ n g n h ữ n g đ iề u k iệ n có liê n q u a n
đ ế n c h ín h n h ữ n g m ặ t h à n g m à m ìn h d ự đ ịn h m u a t r ê n th ị
trư ờ n g nước đó: x em c h ấ t lượng, g iá cả c ủ a lo ạ i h à n g đó có gì
đ ặ c b iệ t, đ iề u k iệ n th ư ơ n g m ạ i, b iể u th u ế , d iề u k iệ n v ậ n tả i,
b ả o h iể m ... củ a t h ị trư ờ n g đó có gì k h á c b iệ t so với các th ị
trư ờ n g k h á c .

306
 QUẢN ττ‫ | ؛‬C U N . ٥٠
Ν

с. T hons tin về người ban:

N h à d à m p h á n m u a h à n g t ầ n c(') đầy đủ thO ng tin về n h à cung
c ấ p và dội ngũ c á n bộ đàm p h á n của họ. ô n g c h a ta có câu:
" B iế t người, b iế t ta tr à m tr ậ n trâ m th ắ n g ”. M uốn d à m p h á n
t h à n h cô n g n h à d à m p h án m ua h à n g c ầ n th u t h ậ p d ầ y đủ
n h ữ n g th ô n g tin sau:

٠ T h ô n g tin về th ự c lực cUa n h à cung cấp:

- L lch sử h ln h th à n h và p h a t triể n ;
- C hức n ă n g , n h iệ m vụ;

Bộ m á y tổ chức và n h â n sự;

- V ốn liế n g , cơ cở v ậ t c h ấ t kỹ th u ậ t;

T rin h độ cô n g n g h ệ : m áy móc, th iế t bị, n g u ồ n n g u y ê n v ậ t

liệu , các cải tiế n , c h ấ t lượng sản p h ẩ m ...

T in h h ìn h h o ạ t d ộ n g s ả n x u ất k in h d o a n h củ a n h à cu n g
cấp;
H iệu q u ả tà i c h in h ;

U y tin t r ê n th ư ơ n g trường;
P h ư ơ n g h ư ớ n g p h ắ t tr iể n trong tương lạ i...

٠ T lm h iể u th ự c lực của dối tdc: lịch .sử cô n g ty , ả n h h ư ở n g của

c ô n g ty tr o n g xã hộ i, uy tin , tin h h ln h tà i c h in h , m ức độ tr a n g
bị kỹ th u ậ t, số lượng, châ't lượng, cliUng lo ại s ả n p h ẩ m , đ ịn h
h ư ớ n g p h á t t r i ế n tro n g tương lai...

٠ T lm h iể u n h u cầu và .y d in h của dô'i tác: vl sao

tá c với ta ? M ục dích h ợ p tác cUa họ? N g u y ện v ọ n g h ợ p tá c có
c h â n th à n h h a y k h ô n g ? Mức độ bức th iế t của sự h ợ p tá c dối với
h ọ ? Họ có n h iề u dối tá c k h ác không?...

٠ T im h iể u lực lượng d àm p h án cUa họ: Đ o à n d à

n h ừ n g ai? Đ ịa vị, sở th íc h , tin h nê't từ n g ngư ơi? Ai là người có

307
CHƯƠNG 9
q u y ề n q u y ế t đ ịn h tr o n g s ố đó? T ìm h iể u t h ậ t k ỹ về ngư ời n à y ...

B ê n c ạ n h đó, ngư ờ i c á n bộ đ à m p h á n c ầ n n ắ m vữ ng:

٠ T h ô n g ti n về b ả n t h â n c ô n g ty m ìn h .
• T h ô n g t i n về c ạ n h t r a n h tr o n g v à n g o à i nước: quy m ô, c h iế n
lược k in h d o a n h , tiề m lực, t h ế m ạ n h , đ iể m y ế u , cơ h ộ i, n g u y cơ..
٠ D ự đ o á n xu h ư ớ n g b iế n đ ộ n g g iá cả t r ê n cơ sở p h â n tíc h
tìn h h ìn h cu n g cầu , lạ m p h á t, k h ủ n g h o ả n g ...
N ắ m được đ ầ y đủ th ô n g tin , đ ặ c b i ệ t h iể u rõ được ngư ời b á n sẽ
g iú p b ạ n c h ắ c c h ắ n g ià n h được p h ầ n t h ắ n g tr o n g đ à m p h á n
(xem m inh họa 9.1).

Minh họa 9.1

Dàm p h án giá
NịỊưiri mua thong minh luôn ý thi'(c đư(/c th()i han cuối cung cua ngU()i hán vù ĩhưcýng
khai thúc sự hiểu hiết (1(), đồng th()i úp dụng cúc chiến ỉưíệ/c mua hang khôn ngoan. Dư(ỷị
đây sẽ mo ta hô'i canh về một ngU()i mua thông minh và một ngưìyị han thiếu chuẩn hị -
ngU()i nhận dU(/c lệnh vào VCÍO phút ch(')t từ trụ .‫ رﺗﻢ؟‬chinh rang phai tang doanh SC) hởi đỏ
là th()i diem cuô'ỉ quý 3.
linh huông: Ha٢ry Gillespie là phó chủ tịch Hội đồng quản trị của MASH 1955, một tể
chức châm sóc sức khỏe (HMO).
Vâ'n đề câp bách: Các khách hàng và nhà buôn của MASH (các nhà thuốc bán lẻ)
không hài Ibng.
Nguyên nhần: Hồ sư khách hàng của MASH đưỢc xử lý bằng tay. Nhân viên hành
chinh tan sở sau 5 giờ chiều. Tuy nhiên, MASH là dơn vị phục vụ 24/24, 30% khách
hàng của MASH thường sử dụng các dlch vụ của công ty sau giơ hành chinh, tức là
khoảng từ 6 giờ chiều tdi 9 giơ tối.
Sau 5 giờ chiều, các nhà thuốc không thể nhận dưỢc thOng tin về mức độ phục vụ
khách hàng từ MASH. Nhiều nhà thuốc đã phải chiu tổn thất do dành thời gian cho
những khách hàng không dạt chuẩn và kết quả la khOng cung .cấp các dlch vụ sau giờ
hành chinh cho khách hàng của MASH.
Một tổ chức chẫm sOc sức khác dưỢc thành lập ‫ ة‬phía bên kia dường. COng ty này hoạt
dộng thành công, chủ yếu nhờ vào các vấn dề của MASH 1955. Các nhà thuốc cUa họ
luỗn'nhận dưỢc 'thOng tin' dầydủ 24 giơ mỗi ngày. Giờ dây, MASH phải giả quyết vấn
dể cậ/p bách của minh...................................... .....................................................................

308
 QUẢN TKỊ CUNG ỨNG
Giải pháp: Hội đồng quản trị của MASH đă thành lập một ủy ban mua hàng gồm toàn
bộ các thành viên của ban giám đốc. ủy ban mua hàng này đã yêu cầu Harry Gillespie,
người mua số 2, tìm kiếm các giải pháp và trở lại gặp họ để đưa ra quyết định.
Harry đã chọn hệ thống trả lời tự độne của Mary White. Sản phẩm của cô ấy đã đưỢc
chứng minh về chi phí, và giờ đây chỉ còn lại việc đàm phán giá. MASH quyết định
mua sản phẩm này.
Vì biết rằng còn ba ngày nữa là vào eiai đoạn cuối năm tài chính của công ty bên bán,
ủy ban mua hàng đã mời Mary đến trụ sở của minh để gặp gỡ và đàm phán giá..
MASH 1955 đưỢc đặt tại Charlotte, North Caroline, còn công ty của người bán thì ở
Princeton, New Jersey.
Cuộc gặp gỡ diễn ra lúc 3 giờ chiều, còn chuyến bay cuối cùng từ Charlotte đến New
Jersey khởi hành lúc 5 giờ 45 phút chiều, chỉ vừa đủ thời gian để Mary đến thẳng sân
bay sau cuộc họp đó. (Bạn có nghĩ là người mua ý thức đưỢc giờ bay?)
Mary White là người mẹ độc thân với hai con nhỏ. Cô ấy cần phải về nhà vào buổi tối.
Mary đồng ý về thời gian của cuộc hẹn vì côn. ty của cô đang chịu áp lực gia tăng
doanh số bán hàng. Phương châm của cô là “đạt được thỏa thuận khi ưở v ề”.
Cuộc họp đàm phán giá
[ỉúc 4 giờ 25 phút, Hưrrỵ Gillespie, phó chủ tịch Hội đồng quân trị, chủ tịch ủy han mua
hùng MASH và tất củ cúc thành viên đều có mật. Cuộc họp hị chậm ì giờ vì mật thành
viên chỉ có thể có mặt lúc 4 gi(y. Mavy lo lắng về chuyến bay của mình]
Mary: Như các anh đã thâ"y١chúng tôi đã làm đúng mọi thứ mà các anh yêu cầu. HỢp
đồng đã lập đúng quy định pháp luật, và nó đang nằm trước mặt Harry. Công ty tôi cho
rằng mức giá đó là cạnh tranh rồi.
Harry: Mary à. chúng tôi thích sản phẩm của cô. Cách giới thiệu của cô - có phải vào
thời điểm ba tháng trước không nhỉ? - đã thuyết phục chúng tôi. Tuy nhiên, chúng tôi
muốn mức giá giảm thêm chút nữa.
Магу: Điều đó râ١ khó. Chúng tôi đà giảm cho cấc anh 10% rồi.
[Mary nhìn đồng hồ. Đã 4 guy 40 phút. Cô (bĩ âựơc chí thị lù phai giành được hợp đồng
này hàng mọi cách. Đây là thíYi íViểm cuối nưm và giám (lốc tài chính muốn doanh thu
hún hàng tăng lênj
Магу: Từ đây đến sân bay mâ١ bao lâu?
Harry: Chỉ 20 phút thôi. Cô còn rất nhiều thời gian. Chúng tôi sẽ đưa cô đến đó. Chúng
tôi cần phía cô giảm thêm 10% mía.
Магу: 10%? Tôi không thể làm đưỢc điều đỏ.
Harry: Thế cô có thể làm gì?
Mary: Thậm chí 5% thì sếp tôi cũng không hài lòng... nhưng thôi đưỢc rồi, lói sẽ gọi về
văn phòng hỏi xem. [Maty Г(У1 khỏi ph()ng họp để gọi về văn phồng công ty. Cô cần phải
về nhà V('ri họn trẻ. Tuy nhiên, sếp của cô cỉỉ nghỉ cuối tuần và cô không thể thảo luận vớỉ
ông ấy về yêu cẩu giảm giá của MASH. Cô vẫn nh('r những gì ông ấy đã dặn. Lúc này đã

309
CHƯƠNG 9
lù 4 ịịiờ 50 phút. Chuyến hay sẽ khởi hành lúc 5 ỊỊỈ(y 45 phút vù phải mất 20 phút iĩể đến
đó. Mary quyết (íịnh cô phai rời cuộc họp lúc 5 ịịiờ ì 5. Maiy trở lụi phònị» họp]
Магу; Ông ấy không đồng ý với tôi, nhưng chỉ có thể giảm thêm 5 %.
Harry: Vậy 10% trước đó - cộng với 5% cô vừa nói - là 15% phải không?
Mary: Đúng vậy.
Harry: Tôi nghĩ chúng ta đà gần đạt đưỢc thỏa thuận rồi đó. Marry, xin phép cô cho tôi
nói chuyện riêng một chút nhé. Tôi xin ý kiến của các thành viên. Chỉ là thủ tục thôi,
vậy cảm phiền cô ra ngoài một phút nhé?
Магу: Tất nhiên rồi.
[Mary hU('/c ra nịịoùi và nhìn đồng hồ. Lúc này đã lù 5 gi('/ 3 phút. Cô cảm thấy tức giận
và điên lên vì úp lực. Cô tự hồỉ tụi .mo câng ty luân làm thế vâỉ mình? Ap lực tăng doanh
.sô'cuối năm. Maiy chang muốn xa họn trẻ để đến Charlotte vào ngày nghỉ cuối tuần chút
nào. Úy han mua hàng gọị cô quay trở lụi. Lúc này lù 5 gu/ ì 2 phút.]
Harry: Chúng tôi thích mức giá đó.
Магу: Thật tuyệt.
Harry: Tuy nhiên, Mary à, chỉ còn một điều nữa. Chỉ một điều này nữa thì chúng la sẽ
hoàn tất thỏa thuận.
Mary: Là gì vậy?
Harry: Chúng tôi muốn đưỢc lặng kèm miễn phí mođun phần mềm hội nghị truyền
hinh mới nhất vào sản phẩm này nhé.
[Góỉ phần mềm dó thừng hún với giủ 12.000$, cái quái qu\ gì thế này, Mary thâm nghĩ;
cô phai dụt được thỏa thuận khi trở về, nếu còn nấn nú thêm nữa, cô sẽ trễ chvyến hay.
Mary sẽ không có được hoa hồng vì mức gỉú đã thấp hơn mức chi phí]
Магу: Ok.
[Harry hân hoan hắt tay cô. Mary sửa đổi một vài chỗ trong hợp đồng và Harry ký tên
vào. Tài xế đang đợi dể đưa Mary đến .sân hay. Lức này là 5 gUy ÌH phút. Mary vủm thấy
vâ cùng căng thảng - vui vì đang trên đưcyng đến .sân hay nhưng không hài lòng về giao
dịch vừa rồi của mình]
Có bao nhiêu trường hỢp làm mất lợi nhuận vì áp lực doanh số cuối năm, áp lực quản
lý, và thiếu kỹ năng đàm phán? cần phải làm gì? Có một điều chắc chắn là không chỉ
người bán mà cả công ty cũng cần phải đánh giá lại thói quen bán hàng của mình.
Đây là một cuộc đàm phán không mang lại kết quả mong muốn. Người bán đã mắc
phải những sai lầm nghiêm trọng - ít nhất là hai hước sai lầm. Thứ nhất, người bán ít có
sự chuẩn bị và không lường trước hay kiểm soát được áp lực thời gian của mìrứi. Cô đã
có nhiều lựa chọn. Thứ hai, người bán đồng ý giảm giá mà không một lần đặt dều kiện
ngược lại.
Nguồn: Michael T.Bosivorth, Giải pháp bán hàng, t'^.35-39)

310
 QUANTI^lCUHGtfNG
d. Các p i l i n g p H a p cKil weu de ngiliert cứu tHl trUÒTig Ĩ I Ể C
ĩigoài:
N g h iên cứ u tạ i b àn {desk research)
D ựa v ào c ác tà i liệ u th u th ậ p áược, để n g h iê n cứu th ị trư ờ n g .
D ây là c á c h n g h iê n cứu phổ biến, tương đối d ễ th ự c h iệ n , ch i
p h i í t n h ư n g cho k ế t quả cO độ chinh xác k h ô n g t h ậ t cao.

C ác n g u ồ n d ể th u th ậ p tà i liệu: các loại tạ p c h i k in h t ế x u ấ t

b ả n đ ịn h k ỳ , các lo ạ i sách chuyên khảo, các b ả n th ố n g k ê , các
th ô n g b á o củ a c ô n g ty môi giới lớn, th ô n g tin q u a m ạ n g
In tern et, m u a c ủ a các công ty có chức n à n g c u n g c ấ p th ô n g tin ,
các n g â n h à n g d ữ liệu ...
C h ia khO a giUp n g h iê n cứu tạ i b à n t h à n h c ô n g là b iế t tim
n g u ồ n th ô n g t i n v à k h a i th á c tr iệ t d ể n g u ồ n th ô n g t i n dó. Có
n h ữ n g d ơ n vị k h ô n g b iế t lấy th ô n g tin ở dâu, v ậ y x in giớ i th iệ u
m ộ t số n g u ồ n th ô n g tin :

٠ Các n gu ồn n ộ i bộ:
D ầ u tiê n , c ầ n tim th ô n g tin ngay tro n g cơ q u a n củ a m in h , n g a y
tr o n g tủ s á c h th ư ơ n g m ạ i của cơ quan (lậ p tủ s á c h th ư ơ n g m ạ i
m ộ t cá c h k h o a h ọ c tro n g mỗi cơ quan la v iệ c r ấ t q u a n tr ọ n g ,
n ê n là m v à c ầ n là m ) và các hồ sơ lưu trữ : H ồ sơ về các d ơ n
h à n g / h ợ p d ồ n g d ã th ự c h iệ n , dang thự c h iệ n , h ồ sơ về h à n g
h ó a , hồ sơ về các n h a cung cấp... {Xem lại chương 5), n ế u các h ồ
sơ n à y d ã dược lậ p t ạ i công ty.

٠ N h ữ n g nguồn th ô n g tin từ các tổ chức, cơ quan:

- C ác th ư v iệ n .

- C ác cơ q u a n c h in h phủ: Bộ C ông T h ư ơ n g , cơ q u a n th ố n g
k ê ...

- C ác phO ng th ư ơ n g m ại.

311
C H Ư tíN G 9

- C á c h iệ p h ộ i n g à n h n g h ề .
- C ác n h à x u ấ t b ản .
٠ C ác v iệ n n g h iê n cứu.
- C ác n g â n h à n g .

- C á c tổ chức củ a n h ữ n g người tiê u d ù n g .

٠_ C á c cô n g ty ...
• N gu ồn th ô n g tin lấ y q u a m ạ n g In tern et:
Đ â y là n g u ồ n th ô n g ti n cực k ỳ q u a n trọ n g . N g à y n a y , I n t e r n e t
được coi là m ộ t k h o t à n g th ô n g t i n k h ổ n g lồ, m ộ t n g u ồ n tà i
n g u y ê n vô g iá n ằ m n g a y dưới n g ó n ta y click củ a người sử
d ụ n g .T ìm k iế m th ô n g t i n t r ê n m ạ n g cũ n g k h ô n g p h ả i là việc
q u á k h ó k h ă n , các cô n g cụ tìm k iế m th e o từ n g từ n g ữ r iê n g
b iệ t, th e o k h u vực đ ịa lý , th e o n g à n h n g h ề , th e o v ấ n đề q u a n
tâ m vớ i n h iề u r à n g buộc p h ứ c tạ p đ ề u đ ã có s ẵ n t r ê n các t r a n g
w eb tìm k iế m th ô n g tin . C ho n ê n v ấ n đ ề c h ín h y ế u c ủ a v iệc tìm
k iế m th ô n g t i n t r ê n m ạ n g là n ắ m t h ậ t rõ b ả n c h ấ t củ a th ô n g
t i n m u ô n tìm k iế m đ ể đ ư a r a các từ k h ó a th íc h h ợ p v à k iê n
n h ẫ n th ử các từ k h ó a k h á c n h a u m à th ô i.T h ờ i đ ạ i b ù n g n ổ
I n t e r n e t đ ã tới! C ác d o a n h n g h iệ p V iệ t N a m c ầ n có bộ p h ậ n /
ngư ờ i có k h ả n ă n g tru y c ậ p th ô n g t i n t r ê n m ạ n g đ ể p h ụ c vụ cho
đ à m p h á n v à các h o ạ t đ ộ n g k h á c củ a m ìn h .
T h u t h ậ p được th ô n g ti n đ ã là m ộ t v iệc r ấ t q u a n tr ọ n g , n h ư n g
q u a n tr ọ n g h ơ n là p h ả i x ử lý, đ á n h g iá được sự c h ín h xác c ủ a
th ô n g tin . ở đ â y n ế u có t h ể , t ấ t cả các n g u ồ n t i n c ầ n k iể m t r a
ch é o q u a các n g u ồ n độc lậ p k h á c đ ể đ ả m b ảo c h ín h x ác.

N g h iên cứu tạ i chỗ (field research)

N g h iê n cứu trự c tiế p ở t h ị trư ờ n g . P h ư ơ n g p h á p n à y phứ c tạ p ,
tô"n k é m , n h ư n g cho k ế t q u ả n h a n h , c h ín h xác.

312
 QUAN 1‫ | اآ‬CUNG tfNG
T rước k h i b ắ t d ầ u n g h iê n cứu tạ i chỗ c ầ n là m t ố t cô n g tá c
c h u ẩ n bị như:
Q u y ế t đ ịn h n h ữ n g m ục tiê u n g h iê n cứu.
Q u y ế t đ ịn h d ố i tư ợ n g n g h iê n cứu v à d ịa ch ỉ của họ.

D ự th ả o m ộ t s ố câu hỏi.
C h u ẩ n bị b iể u m ẫ u .

S ắ p x ếp các cuộc p h ỏ n g vấn.

va q u a n tr ọ n g h ơ n cả là chọn ngư ời có đủ
n g h iê n cứu.

D ể th ự c h iệ n việc n g h iê n cứu có th ể sử d u n g các p h ư ơ n g ti ệ n

n h ư sau:
C ác cuộc p h ỏ n g v ấ n cá n h â n trự c tiế p .

C ác cuộc p h ỏ n g v ấ n q u a d iệ n th o ạ i.
C ác cuộc t h â m do q u a th ư từ.
K iể m t r a k h o h à n g , cửa hàng...

S au các cuộc p h ỏ n g v ấ n v iế t báo cáo, rồ i ti ế n h à n h p h â n tíc h số

liệ u th u th ậ p dược, r ú t r a n h ậ n x ét, dự b á o k ế t lu ậ n .
N g o à i r a còn n h iề u p h ư ơ n g p h á p k h á c n h ư : sử d ụ n g c h u y ê n g ia
ngư ời d ịa p h ư ơ n g , g iá n d iệ p k in h tế...

T ro n g th ự c tế , d ể d ạ t dược k ế t quả cao, ngư ơi t a th ư ờ n g sử d ụ n g

k ế t h ợ p cấc p h ư ơ n g p h d p tr ê n .

2. CHudn bi n a n g lự c
a. C huẩn bị n ă n g lự c cho từng cán bộ đàm p h án
٠ C huẩn bị về k iế n thức
K iế n th ứ c là sức m ạ n h . N h à d àm p h á n c à n g dược t r a n g bị d ầ y
đủ, v ữ n g v à n g các k iế n th ứ c về lý th u y ế t v à th ự c h à n h d à m
p h á n th i vị t h ế củ a a n h ta tro n g d àm p h á n c à n g cao.

313
CHƯ(ỈNG٩
C h u y ê n g ia đ à m p h á n c ầ n có k iế n th ứ c v à k h ả n â n g to à n d iệ n ,
c h u y ê n g ia d à m p h á n giỏi d ồ n g th ờ i p h ả i là :

- N h à th ư ơ n g m ạ i (tro n g nước v à quốc tế ).

- L u ậ t g ia.

- N h à n g o ạ i g iao

٠ : Nha tâỊn, ly.

- G iỏi n g o ạ i n g ữ (d ặ c b iệ t là tiế n g A n h ) , cO k h ả n ă n g sử
d ụ n g m ạ n g I n t e r n e t n h ư m ộ t cô n g cụ d ắ c lực p h ụ c vụ cho
cô n g v iệc d à m p h á n .

CO k iế n th ứ c về k ỹ th u ậ t, v ả n h ó a ...

٠ C H u ẩ n b ì ưề рН ат п c h ấ t tâ m ‫ﺅﺍ‬

C h u y ê n g ia d à m p h á n c ầ n có tư duy n h ạ y b é n , b i ế t suy n g h ĩ và
h à n h d ộ n g dUng, có n g h ị lực, n h ẫ n n ạ i, k h ô n g nO ng vội, h ấ p
tấ p , b iế t k iề m c h ế c ả m xúc, k h ô n g tự ti, k h ô n g tự k iê u , th ẳ n g
k h ô n g k iê u , b ạ i k h ô n g n ả n .

٠ C ố k ỹ n ă n g đ à m p h á n tố t

CO k h ả n â n g sử d ụ n g n g ô n n g ữ tố t: d iễ n d ạ t dược ý k iế n củ a
m in h , t r i n h b à y v ấ n d ề rõ r à n g , khUc t r i ế t , dU ng từ c h u ẩ n xác.
S ử d ụ n g t ố t ti ế n g M ẹ dẻ v à các n g o ại n g ữ th í c h h ợ p .
CO k ỹ n à n g g iao tiế p tố t, bao gồ m n h ữ n g k ỹ n â n g :
- K ỹ n à n g lắ n g n g h e .

- K ỹ n â n g d ặ t c â u h ỏ i.

- K ỹ n ã n g d iễ n th u y ế t.
- K ỹ n ã n g g iao d ịc h b ằ n g th ư ( p h ầ n r iê n g ) .

- K ỹ n ă n g x ã g iao th O ng th ư ờ n g (ch ào hỏ
th iế p , gọi d iệ n th o ạ i...).

b. T ổ'ch ứ c đ o à n đàm p h á n

314
 QUẢN T١ Ị CUN. ٥ N٠
V ấn dề n h â n sự tro n g đ à m p h á n có vị t r i d ặ c b ‫؛‬ệ t q u a n trọ n g ,
dòi h ỏ l p h ả i có sự c h u ẩ n bị ch u dáo. T h à n h p h ầ n củ a đ o à n d à m
p h á n h ợ p d ồ n g cu n g ứ n g c ầ n h ộ ‫ ؛‬đủ c h u y ê n g ia ở b a ‫؛‬ĩn h vực:
p h á p !u ậ t, k ỹ th u ậ t, th ư ơ n g m ạ ‫ ؛‬, tr o n g dó c h u y ê n g ia th ư ơ n g
m ạ ‫ ؛‬g iữ vị t r i q u a n tr ọ n g n h ấ t - th ư ơ n g là m trư ở n g đ o à n . Sự
p h ố i h ợ p ă n ý , n h ịp n h à n g củ a b a lo ạ ‫ ؛‬c h u y ê n g ‫؛‬a n ó ‫ ؛‬t r ê n là cơ
sở r ấ t q u a n tr ọ n g cho q u á t r i n h d à m p h á n , d ể di d ế n k ý k ế t
m ộ t h ợ p d ồ n g c h ặ t ch ẽ, k h ả th i và h iệ u qu ả cao. N ế u th iế u m ộ t
tr o n g ba lo ại c h u y ê n g ia (h iệ n n a y ơ V iệ t N a m th ư ơ n g th iế u
h o ặ c c h u y ê n g ia về p h á p lu ậ t h o ặ c c h u y ê n g ia về k ỹ t h u ậ t) th i
tù y d iề u k iệ n củ a từ n g th ư ơ n g vụ, ta có th ể c h ọ n m ộ t tr o n g các
c á c h g iả i q u y ế t sau:

٠ T h u ê c h u y ê n g ia b ê n n g o à i.
٠ N g h iê n cứu sau.
X é t về lâ u d à i, d ể d ả m b ả o cho sự tồ n tạ i v à p h á t t r i ể n của
m in h , các c ô n g ty V iệ t N a m , n h ấ t t h i ế t p h ả i có c h in h s á c h
tu y ể n d ụ n g , d à o tạ o th íc h h ợ p , n h ằ m g iả i q u y ế t v ấ n dề c h u y ê n
g ia n ê u t r ê n .

3 . C H u ẩ n b i tH c ti g i a n υ ά d i a d i e m

a. Cliudn bi thời giaii

P h ầ n lơ n p h ụ th u ộ c vào sự th ỏ a th u ậ n trư ớ c g iữ a h a i b ê n , t r ê n
cơ sở t i n h to á n sự k h á c b i ệ t mUi giơ g iữ a h a i nước c ũ n g n h ư sự
th u ậ n ti ệ n ch o các b ê n . T ro n g th ư ơ n g m ạ i, th ờ i g ia n h ế t sức
q u ý b á u , n ê n trư ớ c k h i d à m p h á n , h a ỉ b ê n c ầ n lậ p v à th ố n g
n h ấ t với n h a u lịch là m v iệc cụ th ể , c ẩ n t h ậ n h ơ n n ê n lậ p lu ô n
cả p h ư ơ n g á n d ự phO ng d ể dề phO ng trư ờ n g h ợ p h ế t th ơ i g ia n
m à v ấ n dề th ư ơ n g lư ợ n g v ẫ n ch ư a dược g iả i q u y ế t xong.

b. Clmdn bi áia áiểm

Q u a n đ iể m c h u n g la d ịa đ iể m d à m p h á n p h ả i d ả m b ả o tâ m lý

315
CHƯƠNG 9
th o ả i m á i v à ti ệ n n g h i p h ù h ợ p cho cả h a i b ê n .

B. N hữ ng c ô n g v iệ c cầ n ch u ẩ n bị trước m ột c u ộ c đàm
p h án cụ th ể
T rư ớ c k h i t i ế n h à n h đ à m p h á n c ầ n c h u ẩ n b ị r ấ t k ỹ c à n g . N ế u
m ộ t n h à đ à m p h á n k h ô n g c h u ẩ n b ị k ỹ , th ì t ấ t y ế u sẽ có lú c rơi
v ào tìn h t r ạ n g k h ô n g b i ế t m ìn h đ a n g n ó i gì.

T r ê n cơ sở n h ữ n g gì đ ã c h u ẩ n b ị ở m ụ c A, trư ớ c k h i t i ế n h à n h
đ à m p h á n c ầ n c h u ẩ n bị k ỹ n h ữ n g v ấ n đ ề sau :

1. T h iế t lậ p n h ữ n g m ụ c tiê u c ầ n th ư ơ n g lư ợ n g .

2. Đ á n h g iá lạ i đ ố i tá c .

3. Đ á n h g iá lạ i n h ữ n g đ iể m m ạ n h , đ iể m y ế u c ủ a c h ín h
m ìn h .

4. L ậ p p h ư ơ n g á n k in h d o a n h .

5. X ây d ự n g c h iế n lược đ à m p h á n v à t i ế n h à n h đ à m p h á n
th ử .

1. Thiết lâ p n h ữ n s m u c tiê u c ầ n thươns lư ợns

C ũ n g n h ư tr o n g m ọ i c ô n g v iệ c k h á c , tr o n g đ à m p h á n b ạ n c ũ n g
p h ả i x ác đ ịn h cho được m ụ c tiê u củ a m ìn h . N h ữ n g m ụ c tiê u cho
đàm p h á n h ợ p đ ồ n g c u n g ứ n g p h ả i được x â y d ự n g cụ th ể .
N h ữ n g m ụ c tiê u c h u n g c h u n g , n h ư : “t h ấ p h ơ n m ứ c g iá trư ớ c ”
“giao h à n g t ố t ” “h ỗ tr ợ k ỹ t h u ậ t đ ạ t y ê u c ầ u ”... là k h ô n g th o ả
m ã n được. C ầ n x â y d ự n g m ụ c tiê u có c á n cứ k h o a h ọ c , cụ th ể ,
rõ r à n g , ở các m ặ t:

٠ T ổng chi phí để m ua h àn g ;

٠ C h ấ t lư ợ n g v ậ t tư, h à n g h ó a cu n g c ấ p ;
٠ C ác bộ p h ậ n v à các lo ạ i n g u y ê n v ậ t liệ u có t h ể th a y th ế ;
٠ T h ờ i h ạ n v à đ iề u k iệ n b ả o h à n h ;

316
 QUAN ττ‫ ؛‬١C U N ..N .
٠ T r á c h n h iệ m p h á p lý tro n g trư ờ n g h ợ p h à n g h ó a bị h ư h ỏ n g ;
٠ S ố lư ợ n g h à n g m u a;
٠ G iá cả;
٠ T h ờ i h ạ n v à t i ế n độ giao h àn g ;
٠ P h ư ơ n g th ứ c t h a n h to á n ...
D ể x â y d ự n g các m ụ c tiê u m ộ t cách k h o a học, c ầ n p h ả i:

٠:٠ Xác đ ịn h m ụ c tiê u cần dạt dưỢc‫؛‬

D ể cO t h ể lin h h o ạ t tr o n g d àm p h á n , th a y vì chỉ x á c d ‫؛‬n h m ộ t
đ iể m d íc h d u y n h ấ t b ạ n n ê n dề ra h à n g lo ạ t m ụ c tiê u . T ậ p h ợ p
m ục tiê u n à y b ao gồm :
٠ M ục d íc h tố i d a: k ế t q u ả tố t n h ấ t có th ể d ạ t dược.
٠ M ục ti ê u tố i th iể u : k ế t quả th ấ p n h ấ t có t h ể c h ấ p n h ậ n .
٠ M ục ti ê u c h in h : cái m à b ạ n t h ậ t sự h ư ớ n g tớ i.
K hi các n h à d à m p h á n m uốn d ạ t dược m ục tiê u tố i d a th i họ
th ư ơ n g lư ợ n g , cOn k h i chỉ c ầ n d ạ t m ục tiê u tố i th iể u t h i họ có
th ể th ỏ a t h u ậ n cUng n h a u . T ro n g trư ơ n g h ợ p m ục tiê u tố i th iể u
củ a h a i b ê n k h ô n g trU n g n h a u (ví dụ: gia th ấ p n h ấ t m à b ê n b á n
m u ố n b á n cao h ơ n g iá cao n h ấ t m à b ê n m u a có t h ể m ua) th i
thO a t h u ậ n k h ô n g d ạ t dược. Thực tế , b ê n n à o c h u ẩ n b ị k ỹ h ơ n ,
th ư ơ n g lư ợ n g g iỏ i h ơ n , t h ế m a n h hơn th l sẽ dư a k ế t q u ả d à m
p h á n tớ i g ầ n d íc h củ a m in h hơn dối tác.

٠:٠ Xác đ ịn h giớ i h ạ n của sự thỏa thuận:

K h i x ác đ ịn h m ục tiê u c ầ n thư ơ ng lượng, b ạ n k h ô n g t h ể ch ỉ x á c
đ ịn h n h ữ n g gì có t h ể d ạ t dược, m à cOn p h ả i xác đ ịn h n h ữ n g th ứ
có th ể m ấ t di tr o n g cuộc d à m p h á n sắ p tớ i. T ừ dó, b ạ n h ã y tự
h ỏ i: T a có th ể d à m p h á n tớ i dâu? K hi n à o n.ên n g ừ n g d à m
phán?

T r ả lời câu h ỏ i ấy , b ạ n sẽ di tới xác đ ịn h giới h ạ n cuối cUng củ a

317
CHƯƠNG 9
đ à m p h á n . T ro n g đ à m p h á n th e o k iể u “lậ p trư ờ n g ” ngư ời ta
lu ô n x ác đ ịn h g iớ i h ạ n cuôi cù n g , đó là giới h ạ n m à lậ p trư ờ n g
k h ô n g th a y đổi n ữ a, đó là g iá m u a cao n h ấ t m à ngư ời ta có t h ể
m u a ,g iá b á n th ấ p n h ấ t m à ngư ời t a có th ể b á n . G iới h ạ n cuối
cù n g có t h ể g iú p b ạ n k h ô n g c h ấ p n h ậ n m ộ t g iả i p h á p q u á tồ i
tệ , g â y t h i ệ t h ạ i lớ n cho b ạ n , n h ư n g c ũ n g c h ín h g iớ i h ạ n cuô'i
c ù n g ٠^sẽ l à m . g i ả m sức_ s á n g tạ o củ a b ạ n v à n g ă n b ạ n c h ấ p
th u ậ n m ộ t g iả i p h á p th a y t h ế s á n g s u ô t h ơ n . V ậy h ã y đi tìm
g iả i p h á p th a y th ê cho g iớ i h ạ n cuôì cùng!

❖ T h iết lậ p g iả i p h áp th a y th ê tố t n h ấ t k h i k h ô n g đ ạ t
đưỢc th ỏ a th u ậ n (B est A lte r n a tỉv e To No A greem en t ٠
BATNA):
Đ ể t h i ế t lậ p B A T N A củ a m ìn h , b ạ n c ầ n :

- X ác đ ịn h giớ i h ạ n đ à m p h á n .
- T ìm các g iả i p h á p th a y th ế .

- C h ọ n g iả i p h á p th a y t h ế tôT n h ấ t .
C h ín h vì v ậ y , B A T N A được coi là c h u ẩ n m ự c đ ể đo m ọ i th ỏ a
th u ậ n được đ ề n g h ị, là tiê u c h u ẩ n đ ể n g ă n k h ô n g cho b ạ n c h ấ p
n h ậ n n h ữ n g đ iề u k h o ả n q u á b ấ t lợi cho m ìn h , đ ồ n g th ờ i c ũ n g
n g ă n b ạ n b á c bỏ n h ữ n g g iả i p h á p th a y t h ế s á n g s u ố t m a n g lạ i
lợi ích cho b ạ n .

B ên c ạ n h v iệ c x á c đ ịn h B A T N A củ a m ìn h , b ạ n c ũ n g c ầ n d ự b á o
v à c â n n h ắ c B A T N A củ a đ ô l tá c đ ể có c á c h ứ n g p h ó t ố t n h ấ t.

2. Đ ả n h s ỉá la i đ ố i tá c

T rư ớc cuộc đ à m p h á n b ạ n c ầ n x ác đ ịn h lạ i t h ậ t rõ đôl tá c c ủ a
m ìn h , cụ t h ể c ầ n t i ế n h à n h n h ữ n g c ô n g v iệ c sa u đ â y :

٠ Cô" g ắ n g x ác đ ịn h được n h ữ n g gì đôi tá c m u ố n y ê u s á c h v à

n h ữ n g gì đôi tá c m u ố n đ ạ t được.

318
 QUAN τκ ١CUNG ٠NG
٠ T h â m dò xem n h ữ n g v ấ r dề g ١١ n h ữ n g mô'l q u a n tâ m n à
s a u n h ữ n g y ê u s á c h của họ.
٠ T ra o đ ổ ‫ ؛‬n h ữ n g th ô n g t ‫؛‬n cần t h ‫؛‬ế t tro n g q u á t r i n h c h u ẩ n bị
dàm phán.
٠ C â n n h ắ c n h ữ n g cơ sở ‫؛‬ậ p lu ậ n và lý lẽ m à d
dụng.
٠ T im n h ữ n g v ấ n dề có th ể ản h hư ởng tớ i h ư ớ n g di cũ n g n h ư
k ế t q u ả của cuộc d à m p h án .

٠ X em lạ i t h à n h p h ầ n đ o àn d àm p h á n của dối tá c có th a y dổi

gì k h ô n g ? ...

3. Đ á n H g iá l a i ĩiH ữ n g d ic m m anH , đ iể m с й а сН гп Н

m in h

T rư ớc cuộc d à m p h á n p h ả i đ á n h g iá lạ i n h ữ n g đ iể m m ạ n h , y ếu
củ a m in h m ộ t c á c h k h á c h quan, to à n d iệ n , có n h ư v ậ y m ới có
th ể tr á c h k h ỏ i rơ i v ào t h ế bị dộng, b ấ t ngơ.
C ầ n đ á n h g iá các v ấ n d ề sau:
٠ Q u y ền : T ro n g cuộc d à m p h á n sắ p tớ i b ạ n là
k h á c h ? V ậy ai là ngươi có quyền dưa ra q u y ế t đ ịn h ?
٠ T h ế ; K iểm t r a lạ i tiề m lực tà i c h in h , m ối q u a
ả n h h ư ở n g củ a b ạ n v à của dối tác. Ai có t h ế h ơ n ?

٠ Lực: K iểm t r a lạ i lực lượng d àm p h á n của b ạ n : Họ là ai?

N â n g lực t h ế n ào ? C h u ẩ n bị ra sao? (So s á n h với p h ía dối
tá c -N ế u b ạ n có th ô n g tin )
٠ T h ờ i g ia n có d ứ n g về p h ía các b ạ n k h ô n g ?
4. L ậ p p h ư ơ n e á n k in h d o a n h

CO ngươi k h ô n g h iể u h o ặc cố tin h k h ô n g h ‫؛‬ểu về n ề n k in h t ế

th ị trư ơ n g . H ọ cho r ằ n g ở d â y h o à n to à n k h ô n g cO k ế h o ạ c h .
C h in h q u a n đ iể m s a i lầ m dó dã d ẫ n d ế n h a i k h u y n h h ư ớ n g

319
CHƯƠNG 9
k in h d o a n h t r á i ngư ợc n h a u .
٠ K h u y n h h ư ớ n g th ứ n h ấ t : là m th ụ đ ộ n g , n h ư người lầ n m ò
tr o n g b ó n g đ ê m , g ặ p k h á c h h à n g đ ế n đ ặ t h à n g th ì là m ,
đ a n g là m ă n tô"t n ế u k h á c h h ủ y h ợ p đ ồ n g t h ì h à n g b ị tồ n
k h o ứ đ ọ n g v à k ế t cục đ e n tố i là p h á s ả n .
٠ K h u y n h h ư ớ n g th ứ h a i là : là m ă n th e o k iể u “c h ụ p g iự t” th ấ y
' ngư ời k h á c có m ô ì h à n g th ì. “x ô n g ” vào d ù n g m ọ i th ủ đ o ạ n
đ ể cướp, c á c h là m g iẫ m đ ạ p lê n n h a u , tự g iế t n h a u n à y ch ỉ
có lợ i ch o n g ư ờ i nư ớ c n g o à i. N h ư v ậy , cả h a i cá c h là m n à y
đ ề u k h ô n g t h ể c h ấ p n h ậ n được. P h ả i đ ặ t r a c h iế n lược h à n g
h ó a v à t h ị tr ư ờ n g d à i lâ u , tự ch ủ tro n g d o a n h n g h iệ p củ a
m ìn h .

Đ ể q u e n d ầ n vở i c á c h là m n à y trư ớ c h ế t h ã y t ậ p lậ p các p h ư ơ n g
á n k in h d o a n h . P h ư ơ n g á n k in h d o a n h là k ế h o ạ c h h o ạ t đ ộ n g
của đ ơ n vị n h ằ m đ ạ t đ ế n n h ữ n g m ụ c tiê u x ác đ ịn h tr o n g k in h
d o a n h . T rư ớ c k h i đ à m p h á n , t r ê n cơ sở n h ữ n g m ục tiê u , đ á n h
g iá m à b ạ n có được ở các bước t r ê n , h ã y lậ p các p h ư ơ n g á n
k in h d o a n h .

M ộ t p h ư ơ n g á n k in h d o a n h th ư ờ n g gồ m n h ữ n g n ộ i d u n g cơ b ả n
sau: T ìn h h ì n h h à n g h ó a , th ị trư ờ n g v à k h á c h h à n g , dự đ o á n
h ư ớ n g b iế n đ ộ n g củ a th ị trư ờ n g , x á c đ ịn h th ờ i cơ m u a b á n ,
p h ư ơ n g h ư ớ n g th ị trư ờ n g v à th ư ơ n g n h â n , đ ặ t m ục tiê u (tô i đ a
và tô l th iể u ), b iệ n p h á p h à n h đ ộ n g cụ th ể , sơ bộ đ á n h g iá h iệ u
q u ả.

Đ ể x â y d ự n g p h ư ơ n g á n k in h d o a n h c ầ n tiế n h à n h các bước sau :

Bưởc 1: Đ á n h g iá tổ n g q u á t t ì n h h ìn h th ị trư ờ n g v à th ư ơ n g
n h â n , p h â n tíc h n h ữ n g k h ó k h ă n , t h u ậ n lợi tr o n g k in h d o a n h .

Bưđc 2 : L ự a c h ọ n m ặ t h à n g , th ờ i cơ, đ iề u k iệ n v à p h ư ơ n g th ứ c
k in h d o a n h (p h ả i c h ứ n g m in h sự lự a c h ọ n c ủ a m ìn h là đ ú n g

320
 QUẢN n i CUNG NG ٠
tr ê n cơ sở p h â n tíc h tin h h ìn h thự c tế).

D ề r a m ụ c tiê u : p h ả i là n h ữ n g m ục tiê u cụ th ể , b ằ n g
số liệ u rõ r à n g : sẽ b á n (m ua) bao n h iê u h à n g , v ớ i g iá cả b ao
n h iê u , sẽ t h â m n h ậ p vào th ị trư ờ n g n ào ? M ua b á n vơi ai?...

- : D ề r a b iệ n p h á p thự c h iệ n . N h ữ n g b iệ n p h á p n à y là
n h ữ n g c ô n g cụ, d ể d ạ t tớ i m ục tiê u dề ra . B ao g ồ m n h ữ n g b iệ n
p h á p tr o n g nư ớc (như : d ầ u tư vào s ả n x u ấ t, c ả i t i ế n bao b ì, t ă n g
gia th u m u a ...) v à n h ữ n g b iệ n p h á p ở n g o à i nước (như : d ẩ y
m ạ n h q u ả n g cáo , lậ p chi n h á n h nước n g o à i, m ở r ộ n g m ạ n g lưới
d ạ i ly ...)

- Sơ bộ đ á n h g iá h iệ u quả k in h t ế củ a v iệ c k in h d o a n h
th ô n g q u a v iệ c t i n h m ộ t lo ạ t các chỉ tiê u . N h ữ n g ch ỉ tiê u c h ủ
y ếu là: tỷ s u ấ t n g o ạ i tệ , th ờ i g ian h o à n v ốn, đ iể m h ò a v ố n ...

N ếu k h ô n g có đủ các th ô n g số cầ n t h i ế t d ể lậ p p h ư ơ n g á n k in h
d o a n h , th i trư ớ c k h i d à m p h á n cUng c ầ n p h ả i x â y d ự n g c á c
p h ư ơ n g á n đ à m p h á n . C ác phương á n d à m p h á n c à n g k h o a h ọ c ,
c h in h x á c th i q u á t r i n h d à m p h á n c à n g th u ậ n lợ i.

5. X â y dU ns c h iế n lư ơ c đàm phán và tiế n hành đàm

ρ Κ ά η th ử

T r ê n cơ sở n h ữ n g bước c h u ẩ n bị n ê u t r ê n t i ế n h à n h x â y d ự n g
c h iế n lược d à m p h á n tổ n g q u á t.
N h ữ n g đ iể m q u a n tr ọ n g tr o n g xây d ự n g c h iế n lược d à m p h á n :

٠ N ê n m ở d ầ u n h ư t h ế n ào ?
٠ N ê n dư a r a n h ữ n g câ u h ỏ i nào tro n g buổi d ầu ?
٠ D ối tá c có t h ể h ỏ i n h ữ n g câu hỏi n ào ?
٠ T a sẽ t r ả lơ i n h ư t h ế n à o ?
٠ T a có đủ d ữ liệ u v à th ô n g tin d ể t r ả lời ch ư a?
٠ N ế u ch ư a đủ th i lấ y th ô n g tin tư dâu?
321
CHƯƠNG 9
N ế u đ à m p h á n th e o n h ó m , th ì còn c ầ n c â n n h ắ c th ê m các v ấ n
đ ề sau:
٠ Ai sẽ là người d ẫ n d ắ t cuộc đ à m p h á n ?
• Ai sẽ k iể m t r a cơ sở lậ p lu ậ n ?
٠ Ai sẽ đ ặ t câu h ỏ i?
٠ Ai sẽ t r ả lờ i câu h ỏ i c ủ a đối tá c ?
٠ Ấi sề đ ó n g v ai trò là m g iả m sự c ă n g t h ẳ n g tr o n g đ à m p h á n ?
N g o à i v iệc x á c đ ịn h c h iế n lược cò n c ầ n x á c đ ịn h k iể u đ à m p h á n
v à c h iế n t h u ậ t đ à m p h á n .
G iai đ o ạ n c h u ẩ n b ị sẽ k ế t th ú c b ằ n g v iệ c đ à m p h á n th ử . C à n g
đ à m p h á n th ử k v lư ỡ n g b ao n h iê u , th ì k h ả n ă n g t h à n h c ô n g
tr o n g đ à m p h á n t h ậ t c à n g c h ắ c c h ắ n b ấ y n h iê u .

GIAI ĐOẠN 2 - GIAI ĐOẠN T lẾ P xúc

T ro n g g ia i đ o ạ n n à y , c ầ n là m n h ữ n g cô n g v iệ c sau;

❖ Tạo k h ô n g k h í tiế p xú c
C uộc đ à m p h á n sẽ d iễ n r a th u ậ n lợi k h i tạ o được n h ữ n g k h ô n g
k h í t h â n m ậ t, h ữ u n g h ị, m u ố n v ậy :
• P h ả i là m cho đôi tá c t i n cậy ở m ìn h .
٠ P h ả i tìm m ọ i c á c h t h ể h iệ n n h ữ n g t h à n h ý c ủ a m in h .
٠ C ầ n ch ú ý là m cho đ ố i tá c tin cậy ở m ìn h , b ằ n g n h ữ n g h à n h
đ ộ n g c h ứ k h ô n g ch ỉ b ằ n g lời nói.

❖ Thăm d à đ ố i tác
❖ Sửa đ ổ i lạ i k ế h o ạ ch (n ếu cần)
Đ ể là m được n h ữ n g cô n g v iệ c t r ê n , c ầ n p h ả i:

• N h ậ p đề tố t.
٠ K h a i th á c th ô n g t i n đ ể h iể u b i ế t lẫ n n h a u .
1. N h â p đ ề
322
 QUẢN TKỊ CUNG ƠNO
Lời m ở đ ầ u đ ó n g m ộ t v ai trò h ế t sức q u an trọ n g , bở i nó:
٠ C h u y ể n tả i th ô n g tin , th ể h iệ n ý đồ, m o n g m u ô n củ a người
p h á t b iể u đôì với v ấ n đề đ à m p h á n ;
• T ạ o k h ô n g k h í tiế p xúc t ố t
٠ T h ă m dò vỊ t h ế củ a đối tá c ...
N ội d u n g củ a L ời m ở đ ầ u th ô n g th ư ờ n g có các n ộ i d u n g sau:

٠ G iớ i th iệ u b ả n t h â n v à đ ồ n g n g h iệ p ;
٠ N h ấ n m ạ n h tầ m q u a n tr ọ n g của v ấ n đề đ à m p h á n ;
٠ T r ìn h b à y m ố i q u a n tâ m của m ìn h về v ấ n đề đ à m p h á n v à
n h ữ n g gì có liê n q u a n ;

٠ N ê u ch ư ơ n g t r ì n h n g h ị sự...
K hi n ó i L ời m ở đ ầ u c ầ n lưu ý: L ầ n g ặ p đ ầ u t i ê n ch ỉ n ê n n ó i
n g ắ n g ọ n v à gợi m ở , t r á n h đi s â u vào t r a n h lu ậ n từ n g v ấ n đề
cụ th ể .

2. K h a i th á c t h ô n s tin đ ể h iể u b iế t lẫ n n h a u , bao g ồ m các

cô n g việc:
٠ K h a i th á c th ô n g tin .
٠ K iể m t r a lạ i n h ữ n g gì đ ã c h u ẩ n bị được.
٠ Đ iều c h ỉn h lạ i k ế h o ạ c h (N ếu cần ).
T ro n g đó, k h a i th á c th ô n g tin đ ó n g vai tr ò cực k ỳ q u a n trọ n g ,
J e a n - M .H iltr o p v à S h e ila U d all cho rằ n g ; “T ro n g đ à m p h á n ,
th ô n g ti n là sức m ạ n h . B ạ n c à n g có n h iề u th ô n g ti n từ đ ố i tá c
c à n g t ố t ”. C á c h k h a i th á c th ô n g ti n tố t n h ấ t là đ ặ t câu h ỏ i.
G eo rg e H e r b e r t (1 5 9 3 ٠ 1633) đ ã v iế t: “N ế u k h ô n g h ỏ i b ạ n sẽ
m ấ t r ấ t n h iề u ” (“M a n y th in g s a re lo s t for w a n t o f a s k in g “). Vi
v ậ y tr o n g g ia i đ o ạ n n à y b ạ n p h ả i b iế t đ ặ t n h ữ n g câu h ỏ i th íc h
h ợ p cho đối tá c . N g o à i r a b ạ n cò n có th ể sử d ụ n g các k ỹ t h u ậ t
k h á c , n h ư “C h ấ t bôi t r ơ n ” so s á n h , im lặ n g ... đ ể k h a i th á c

323
CHƯdNG‫؟‬
th ô n g tin .

GIAI ĐOẠN 3 - GIAI ĐOẠN DÀM PHÁN

D ây là g ia i đ o ạ n q u a n tr ọ n g n h ấ t củ a to à n bộ q u á t r i n h đ à m
p h á n , tr o n g g ia i đ o ạ n n à y các b ê n ti ế n h à n h b à n b ạ c , th ỏ a
th u ậ n n h ữ n g v ấ n dề dôi b ê n cUng q u a n tâ m như : h à n g h ó a ,
c h ấ t lư ợ ng, s ố lư ợ ng, g iá cả, giao h à n g , t h a n h to á n ... n h ằ m di
dến'"ý k iế n th ố n g n h ấ t: k ý dược hợ p' d ồ n g m u a - b á n h à n g h ó a .
G iai đ o ạ n n à y b ao gồm :

٠ D ưa r a y êu cầu và lắ n g n g h e dối ta
họ.

٠ N h ậ n v à dư a r a n h ư ợ n g bộ.
٠ P h a vỡ n h ữ n g b ế tắ c .
٠ T iế n tớ i th ỏ a th u ậ n .
1 . Đ ư a r a ly ê u c ầ u υ ά l ắ n g n g K e d ố i t á c t r i n h b à \

K hi dưa r a y êu cầu , c ầ n chU ý:

٠ D ưa r a y êu cầu m ộ t c á c h h ợ p lý.
٠ T r in h b à y m ạ c h lạc, rõ r à n g , c h ặ t ch ẽ, có c ă n cứ k h o a học.
٠ L u ô n lu ô n n h ớ rõ n h ữ n g lọ i ích co b ả n . L ê n d a n h s á c h các
lọi ích v à d ặ t chU ng t r ê n m ặ t b à n .
٠ D ả m b ảo sự đ o à n k ế t, n h ấ t tr i tr o n g n ộ i bộ đ o à n d à m p h á n .
٠ D ừ n g sử d ụ n g c á c h n ó i "m ềm y ế u ” tr o n g d à m p h á n , ví dụ
như : “C hU ng tô i h y v ọ n g rằ n g ..." "C hU ng tô i m o n g rằ n g ..."
h a y "C hU ng tô i th íc h c á i n à y h o n ...”. M à h ã y n ó i: “C hU ng tô i
c ầ n ...” “C hU ng tô i y ê u c ầ u ...” , " C hU ng tô i dOi h ỏ i...”
٠ T ro n g g ia i đ o ạ n n à y củ a cuộc d à m p h á n , m ộ t d iề u r ấ t q u a n
tr ọ n g là b ạ n p h ả i g ọ i cho dối tá c t r i n h b à y h ế t ý k i ế n củ a
h ọ , lắ n g n g h e trư ớ c k h i t r ả lOi. D ể là m dưọc v iệc n à y c ầ n
chú ý:

324
 QUAN 7‫ ﺍﺃﺁ‬CUNG NG ٠
٠ K h ô n g c ắ t n g a n g lờl đô'‫ ؛‬tổc.
‫ ﺀ‬K ế t th ú c m ỗl v ấ n dề b ằ n g câu hỏl trự c t ‫؛‬ếp.
٠ C h ỉ nól k h l c ầ n th iế t. N ê n n h ớ r ằ n g các n h à d à m p h á n
chuyC n n g h iệ p d à n h n h iề u th ờ ‫ ؛‬g ia n d ể n g h e h ơ n la d ể n ó i.

٠ T h ư ờ n g x u y ê n tó m ‫؛‬ược lại n h ữ n g gi vừ a dược n ó i. N ê n tó m

t ắ t th e o ý r iê n g của b ạ n chứ k h ô n g n ê n b ắ t chước h a y n h a i
lại n h ữ n g gì dối tá c vừa nói.
٠ T r á n h b ị lạ c d ề.
2. N H â n υ ά d ư a r a n h ư ơ n g bò

N h ư ợ n g bộ là sự xem x é t lạ i vị t h ế trư ớ c d â y củ a b ạ n tr o n g
d à m p h á n v à th a y dổi nó sao cho th íc h h ợ p . D à m p h á n lu ô n
lu ô n có n h ữ n g n h ư ợ n g bộ, tuy n h iê n các b ê n lu ô n cố g ắ n g
n h ư ợ n g bộ c à n g í t c à n g tố t.

M ỗi sự n h ư ợ n g bộ lu ô n d ặ t ra trư ớ c b ạ n b a v ấ n dề sau:

٠ B ạ n có n ê n dư a r a n h ư ợ n g bộ dó b ây giờ k h ô n g ?
٠ B ạ n sẽ cho di bao n h iê u ?
٠ va b ạ n sẽ dược n h ữ n g g'i?
Có r ấ t n h iề u k ỹ t h u ậ t m à b ạ n có th ể sử d ụ n g dế. g iả i q u y ế t v ấ n
đề n à y . M ộ t tr o n g s ố dó là dưa ra n h ữ n g n h ư ợ n g bộ có d iề u
k iệ n . B ằ n g c á c h g ắ n d ‫؛‬ều k iộ n vào v ớ ‫ ؛‬n h ư ợ n g bộ, b ạ n sẽ
k h ô n g sợ b ‫“ ﺍ‬m ấ t trắ n g " . Do v ậy, b ấ t cứ k h i n à o có th ể , h ã y cố
g ắ n g kiê^m dược m ộ t c á ‫ ؛‬gì đố d ể dổi lấ y n h ư ợ n g bộ củ a m in h .
Khi dưa r a n h ư ợ n g bộ, b ạ n h ã y n êu n h ữ n g d ‫؛‬ều k iệ n trư ớ c m à
k h ô n g dưa r a n h ữ n g chi t ‫؛‬ế t cUa sự n h ư ợ n g bộ cho d ế n k h i p h ía
b ê n k ia m u ố n b à n lu ậ n d ế n n h ữ n g d iều k iệ n dó.

3. P h á vỡ ỉih ữ n s b ế tắ c
D àm p h á n dôi k h i có thế' rơi vào t h ế b ế tắ c - t i n h h u ố n g m à các
b ê n d ều c ả m th ấ y r ằ n g k h ô n g th ế ’ n h ư ợ n g bộ h ơ n dược n ữ a .

325
CHƯtíNO9
cuộc đ à m p h á n d ừ n g lạ i v à có n g u y cơ ta n vỡ.

N ếu rơ i v ào tì n h t r ạ n g n à y m à b ạ n vội v ã đ ể cuộc đ à m p h á n
ta n vỡ th ì t h ậ t đ á n g tiế c . H ã y b ìn h t ĩ n h tìm cách g iả i q u y ế t.
T ù y tì n h h u ố n g cụ th ể , b ạ n có t h ể c h ọ n m ộ t tro n g h a i c á c h cơ
b ả n sau đ ể p h á vỡ n h ữ n g b ế tắ c :
٠ Đ ơn p h ư ơ n g p h á vỡ b ế tắ c b ằ n g n h iề u k ỷ t h u ậ t k h á c n h a u
(X em ch i t i ế t tro n g ch ư ơ n g V I)
٠ N h ờ sự tr ợ g iú p củ a b ê n th ứ b a, như : tr u n g g ia n h ò a g iả i,
n h ờ d à n x ế p h a y p h â n xử.

4. T iế n tớ i th ỏ a th u ậ n

M ục đ íc h củ a đ à m p h á n là ti ế n tớ i th ỏ a th u ậ n . C à n g ti ế n g ầ n
đ ế n th ỏ a th u ậ n th ì cuộc đ à m p h á n c à n g tr ở n ê n ti n h tế , n ê n
b ạ n c à n g p h ả i tậ p tru n g , cố g ắ n g , sử d ụ n g n h ữ n g kỹ t h u ậ t
th íc h h ợ p đ ể ti ế n tớ i th ỏ a th u ậ n m ộ t c á c h tôT n h ấ t.
Q uá t r ì n h đ à m p h á n có t h ể được m ô tả v ắ n t ắ t q u a h ìn h 9.2.

H ìn h 9.2

Vị th ê tron g đàm p h án
Minium chính Maximum
Vị thế của Bên Mua
------------------------- '

Vị thế của Bên Bán

Minium chính Maximum

“Cốt lõi” hay “T âm điểm ” của đàm phán.

(“Essence” or “Heart” of the negotiation)

326
 QUAN 1‫ ﺍﺍﺁ‬CUNG NG ٠
H ìn h 9.2 cho th ấ y vị t h ế tro n g d à m p h á n củ a đ ô i b ê n M ua -
B á n . T h ô n g th ư ờ n g , người b á n d ặ t m ục tiê u về g ia cao h ơ n củ a
b ê n m u a . T ro n g q u á t r i n h d à m p h á n , các b ê n lầ n lư ợ t t r i n h b à y
q u a n đ iể m củ a m in h v à cố g ắ n g th u y ế t p h ụ c dối tá c . B ê n b á n
sẽ g iả m d ầ n t i ế n tớ i m ục tiê u c h in h củ a m in h . Q u á t r i n h n à y
th ư ờ n g d iễ n r a k h á su ô n sẻ, k h ô n g m ấ y k h ó k h ă n . M ục tiê u c ủ a
dôi b ê n c à n g g ầ n n h a u th i quá tr i n h d à m p h á n c à n g d ễ d à n g .
N h ư n g k h i các b ê n d ã tiế n d ế n m ục tiê u c h in h củ a m in h t h i
v iệc d à m p h á n tr ở n ê n k h ó k h ă n hơ n. B ặ c b iệ t, tr o n g k h o ả n g
từ m ụ c tiê u c h in h củ a ngươi m u a d ế n m ụ c tiê u c h in h củ a n g ư ờ i
b á n - dược gọi là “c ố t lõ i” h a y “tâ m đ iể m " củ a cuộc d à m p h á n -
th i các t i n h h u ố n g b ế tắ c ( th ế g ă n g ) tr o n g d à m p h á n th ư ờ n g
x ả y ra . C á c b ê n p h ả i b in h tĩn h , cUng n h a u th á o gỡ n h ữ n g t i n h
h u ố n g n à y th i m ớ i có th ể di d ế n t h à n h cô n g - k ý dược h ợ p
dồng.

Tóm lạ i, tro n g g ia i đoạn d a m p h á n cầ n lư a ý n h ữ n g

d ìể m saa:
1. C ầ n g iữ b ầ u k h ô n g k h i c h a n h ò a , cởi m ở , g ạ t bỏ n h ữ n g c ả m
xUc tiê u cực, t r á n h n h ữ n g cơn xúc d ộ n g bộc p h á t , d ừ n g n g ắ t
lơ i n h a u v à đổ lỗ i cho n h au , d ừ n g b ao giờ tỏ r a là m in h q u á
th ô n g m in h .

2. C ầ n chU ý lắ n g n g h e ý k iế n của dối tá c , d ừ n g cướp lờ i h ọ ,

d ừ n g vội v à n g dư a r a n h ậ n x é t.

3. N ó i ít, n g h e n h iề u v à luôn lu ô n d ặ t câ u h ỏ i.

4. T'óm t ắ t lạ i ý k iế n củ a dối tá c dể x em m in h h iể u có đ ú n g ý
củ a h ọ kh.ông.

5. C ầ n d iễ n d ạ t c h in h xác ý k iế n của m in h , cố g ắ n g là m cho

lờ i n ó i có sứ c th u y ế t p h ụ c .N ê n dUng c á c h d iễ n g iả i c h ậ m r ã i,
rõ r à n g , t h â n th i ệ n , dôi chỗ có th ể p h a chU t h à i hư ớc d ể tạ o

327
CHƯƠNQ 9
b ầ u k h ô n g k h í tố t.
6. C ầ n lư ờ n g trư ớ c n h ữ n g câu h ỏ i m à đối tá c có th ể đ ặ t r a cho
b ạ n v à s ẩ n s à n g t r ả lời n h ữ n g câu h ỏ i đó.

7. B ìn h t ĩ n h tìm c á c h p h á vỡ n h ữ n g b ế tắ c tr o n g đ à m p h á n
(N ế u có)
8. Đ ừ n g bao giờ là m cho đ ô ì tá c m ấ t th ể d iệ n .

GIẢI ĐÒẠN 4 - GIAI ĐOẠN K Ế T th ú c ٠ KÝ K Ế T H Ợ P

ĐỒNG
Đ à m p h á n t h à n h cô n g , các b ê n sẽ t i ế n h à n h k ý k ế t h ợ p đ ồ n g .
Khỉ so ạ n th ả o , k ỷ k ế t hợp đ ồ n g cầ n lưu ỷ n h ữ n g đ iể m
sau:
1. C ầ n th ỏ a t h u ậ n th ô n g n h ấ t với n h a u t ấ t cả n h ữ n g đ iề u
k h o ả n c ầ n t h i ế t trư ớ c k h i k ý hỢp đ ồ n g .

2. C ầ n đ ề c ậ p đ ế n cơ sở p h á p lý v à m ọ i v ấ n đề liê n q u a n ,
t r á n h p h ả i d ù n g t ậ p q u á n th ư ơ n g m ạ i đ ịa p h ư ơ n g đ ể g iả i
q u y ế t n h ữ n g t r a n h c h ấ p p h á t s in h sa u n à y .

3. H ợ p đ ồ n g k h ô n g được có n h ữ n g đ iề u k h o ả n t r á i vứi lu ậ t
h iệ n h à n h .

4. K h i s o ạ n h ợ p đ ồ n g c ầ n t r ì n h b à y rõ r à n g , c h ín h x ác, t r á n h
d ù n g n h ữ n g từ m ậ p m ờ , có t h ể suy lu ậ n r a n h iề u cách .
5. H ợ p đ ồ n g th ư ờ n g do m ộ t b ê n s o ạ n th ả o , trư ở c k h i k ý k ế t
b ê n k ia c ầ n k iể m t r a t h ậ t k ỹ lư ỡng, đ ô i c h iế u với n h ữ n g
th ỏ a t h u ậ n đ â đ ạ t được tro n g đ à m p h á n .
6. N gười đ ứ n g r a k ý h ợ p đ ồ n g p h ả i là ngư ời có th ẩ m q u y ề n .
7. N g ô n n g ữ d ù n g đ ể x â y d ự n g h ợ p đ ồ n g p h ả i là n g ô n n g ữ các
b ê n c ù n g th ô n g th ạ o .

328
 QUẢN TKỊ CUNG ỨNG
G I A I Đ O Ạ N 5 - G I A I Đ O Ạ N H Ú T K IN H N G H I Ệ M
Đ ây là g iai đ o ạ n k iể m t r a lại k ế t quả củ a n h ữ n g g ia i đ o ạ n
trư ớ c , n h ằ m r ú t k in h n g h iệ m cho n h ữ n g lầ n đ à m p h á n sau. S au
n h ữ n g cuộc đ à m p h á n q u a n trọ n g cầ n tố chứ c h ọ p đế đ á n h g iá
ưu, n h ư ợ c đ iể m , tìm n g u y ê n n h â n và b iệ n p h á p k h ắ c p h ụ c.
N h ư n g n ế u ch ỉ d ừ n g t ạ i đó là chư a đủ , m à còn p h ả i th e o dõi
s u ô t q u á t r ì n h tổ chức th ự c h iệ n hợ p đ ồng, g h i n h ậ n lạ i n h ữ n g
v ư ớ n g m ắc, đ ặ c b iệ t n h ữ n g vướng m ắc do h ợ p đ ồ n g g â y r a , đ ể
lầ n s a u k ịp th ờ i sử a ch ữ a.

9.5. Kỹ th u ậ t đàm phán

T ro n g ta y n h ữ n g n h à đ à m p h á n lão lu y ện , n h ữ n g k ỹ t h u ậ t đ à m
p h á n sẽ trở t h à n h vũ k h í lợi h ạ i giúp h ọ đ ạ t được m ục tiê u
c h iế n lược. N gược lạ i, n ế u được sử d ụ n g bởi n h ữ n g n h à đ à m
p h á n n o n n ứ t, c h ú n g có th ế là n h ữ n g c ạ m b ẫ y n g u y h iể m .
C h ín h vì th ế , m à các n h à đ à m p h á n p h ả i tố n n h iề u th ờ i g ia n
n g h iê n cứu v à h o à n t h i ệ n n h ữ n g kỳ th u ậ t n à y . Có r ấ t n h iề u kỹ
t h u ậ t đ à m p h á n , n h ư n g ở đ â y chỉ đề cậ p đ ế n n h ữ n g kỹ t h u ậ t
q u a n tr ọ n g n h ấ t và h iệ u q u ả n h ấ t.
M ục tiê u cơ b ả n củ a đ à m p h á n là ký k ế t được h ợ p đ ồ n g . Dù
v ậ y , có n h ữ n g k h i đ à m p h á n k h ô n g đi đ ế n th ỏ a th u ậ n n à o . X é t
về lợ i ích trư ớ c m ắ t, tr o n g m ộ t sô trư ờ n g h ợ p , k h ô n g k ý được
h ợ p đ ồ n g cò n t ố t h ơ n p h ả i ký m ộ t h ợ p đ ồ n g k h ô n g v ừ a ý.
N h ư n g n h ìn c h u n g , các n h à đ àm p h á n lã o lu y ệ n r ấ t í t k h i đ ể
cuộc đ à m p h á n đi đ ế n chỗ bê tắ c h o à n to à n .
C ác k ỹ t h u ậ t đ à m p h á n có th ể p h â n là m 3 n h ó m c h ín h :

٠ N h ữ n g k ỹ t h u ậ t được á p d ụ n g rộ n g r ã i cho m ọ i k iể u đ à m
phán.

329
CHƯƠNG 9
٠ N h ữ n g k ỹ t h u ậ t ch ỉ á p d ụ n g tr o n g k iể u đ à m p h á n tr u y ề n
th ố n g , đ à m p h á n “T h ắ n g - T h u a ” h a y đ à m p h á n th e o k iể u
“m ặ c cả lậ p trư ờ n g ”.
٠ N h ữ n g k ỹ t h u ậ t được á p d ụ n g tr o n g k iể u đ à m p h á n “th e o
n g u y ê n tắ c ”.

9.5.1. Các k ỹ th u ậ t đàm p h á n đưỢc áp d ụ n g rộ n g rã i

N h ữ n g k ỹ t h u ặ t dưới đ â y đữợc á p d ụ iĩg rồ n g r ã i tr o n g m ọ i k iể u
đ à m p h á n , từ “k iể u m ề m ” “k iể u cứ n g ” đ ế n đ à m p h á n th e o k iể u
“n g u y ê n t ắ c ”.

9.5.1.1. T iểu ban p h ả n hiện và cá c bu ổi đ à m p h ả n th ử

(Mock n e g o tia tio n )
C ác n h à đ à m p h á n có k in h n g h iệ m th ư ờ n g tổ n g k ế t q u á t r ì n h
c h u ẩ n b ị củ a m ìn h b ằ n g v iệc t h à n h lậ p m ộ t tiể u b a n c h u y ê n g ia
h a y cò n gọi là “tiể u b a n p h ả n b iệ n ” đ ể d iễ n tậ p đ à m p h á n
trư ớ c.
M ộ t tiể u b a n p h ả n b iệ n b ao gồ m n h ữ n g n h â n v ậ t chủ c h ố t từ
các bộ p h ậ n k h á c n h a u như : cu n g ứ n g v ậ t tư, tà i c h ín h , s ả n
x u ấ t, c h ấ t lư ợ n g , k ỹ t h u ậ t v à l ã n h đ ạ o c ấ p cao. P h á i đ o à n đ à m
p h á n lầ n lư ợ t giới th iệ u lịc h là m việc, m ục tiê u , v à c h iế n t h u ậ t
củ a m ìn h cho n h ữ n g cuộc đ à m p h á n s ắ p tớ i. T r ê n cơ sở đó, các
t h à n h v iê n củ a tiể u b a n p h ả n b iệ n n à y sẽ m ổ xẻ, p h â n tíc h k ế
h o ạ c h đ à m p h á n đ ã được c h u ẩ n bị, n h ằ m g iú p đ o à n đ á m p h á n
t r á n h được n h ữ n g r ắ c rố i có th ể x ả y ra .
N h ữ n g cuộc đ à m p h á n th ử g iú p n h ữ n g t h à n h v iê n tro n g đ o à n
đ à m p h á n c h u ẩ n b ị tôT h ơ n b ằ n g cá c h n h ậ p v ai vào n h ữ n g tìn h
h u ô n g có t h ể d iễ n r a tr o n g th ự c tế . C ác t h à n h v iê n k h á c tr o n g
cô n g ty (th ư ờ n g là th u ộ c b a n q u ả n t r ị c ấ p cao) sẽ vào v ai đ o à n
đ à m p h á n b ê n p h ía đ ố i tá c .
T iể u b a n p h ả n b iệ n v à n h ữ n g cuộc đ à m p h á n th ử g iú p đ o à n

330
 QUAN TRỊ CUNG .NC
đ à m p h á n n â n g cao c h ấ t lượng cOng tá c c h u ẩ n bị. H ơ n t h ế n ữ a,
q u á t r i n h n à y tạ o d iề u k iệ n cho các n h à lã n h d ạo cao c ấ p có
th ể n ắ m rõ lịc h tr i n h d à m p h á n , m ục tiê u v à c h iế n t h u ậ t của
d à m p h á n , d ể n ế u cuộc d à m p h á n rơi vào t i n h t h ế b ế tắ c , các
lã n h d ạo có t h ể can th i ệ p k ịp th ơ i và tiế p n ố i q u á t r i n h d à m
p h á n m ộ t c á c h h iệ u q u ả.

9.5.1.2. S ử d ụ n g ch ìến th u ậ t nght hinh

X é t về k h ía c ạ n h con ngư ơi, th i m ộ t n h à d à m p h á n n ế u d ã
q u e n b iế t ngư ời b á n , h a y d ã n g h iê n cứu k ỹ lối cư xử củ a h ọ , có
m ộ t ưu t h ế lớ n . T h ỉn h th o ả n g dối tá c có th ể k h ô n g ‫؛‬k ề m dược
g iậ n dữ, k h i ấ y n h à d à m p h á n lão lu y ệ n p h ả i h ư ớ n g sự chu ý
củ a h ọ s a n g m ộ t v ấ n d ề k h á c k h ô n g liê n q u a n d ế n v ấ n dề d a n g
b à n . T ro n g n h ữ n g t i n h h u ố n g n h ư v ậ y m ộ t d ô i câu k h ô i h à i,
m ộ t c h u y ệ n v ặ t n à o d ấ y h a y dừ ng lạ i u ố n g cà p h ê là c á c h h iệ u
q u ả d ể là m d ịu c ă n g th ẳ n g . Kỹ th u ậ t n à y sẽ dễ d ạ t h iệ u q u ả
h ơ n n ế u n h ữ n g n h à d à m p h á n b iế t tro n g n h ữ n g h o à n c ả n h n à o
th l p h ía d ố i tá c th ư ờ n g p h á t cáu lên .

9.5.1.3. S ử d ụ n g h iệu q u ả các câu h ỏi

M ộ t tr o n g n h ữ n g k ỹ t h u ậ t d à m p h á n q u a n tr ọ n g n h ấ t dó là
p h ả i d ặ t câu h ỏ i m ộ t cá c h k h ô n n g o an . N ế u b iế t n ê u câu h ỏ i
dU ng lUc v à sử d ụ n g từ n g ữ hợ p lý th i n h à d à m p h á n có th ể
k iể m s o á t c h iề u h ư ớ n g p h a t tr iể n của qu á t r i n h d à m p h á n . M ộ t
câu h ỏ i t h ậ t s â u sắ c có t h ể là m lu n g la y lậ p trư ờ n g củ a p h ía dối
tá c . T ư ơ n g tự n h ư v ậy , n h à d à m p h á n cũ n g có th ể b ặo vệ lậ p
trư ơ n g c ủ a m in h b à n g cá c h nhò' p h ía dối tá c đ á n h g iá m ộ t s ố
th ô n g ti n m à họ d ã c h ọ n lọc từ trước.
K ỹ th u ậ t t r ả lơi sao cho h ợ p ly cũng q u a n tr ọ n g k h ô n g k é m k ỹ
t h u ậ t d ặ t câu h ỏ i. N h a d à m p h á n t h à n h cô n g p h ả i b iế t k h i n à o
n ê n h ỏ i, k h i n à o k h ô n g n ê n , khi n à o n ê n t r ả lời rõ r à n g , k h i

331
c«ưtíN٠ ١
n à o ch ỉ n ê n t r ả lời m ộ t c á c h m ậ p m ơ. K h ô n g p h ả i câu h ỏ i n à o
c ũ n g p h ả i t r ả lời. CO r ấ t n h iề u câu h ỏ i m à ngư ời b á n b i ế t r ằ n g
k h ô n g có lời d á p , do dó k h ô n g n h ấ t t h i ế t p h ả i t r ả lời.
C ác câu t r ả lời c h in h x á c tr o n g m ỗi tin h h u ố n g cụ th ể th ư ờ n g
tu â n th e o n h ữ n g tiê u c h u ẩ n k h á c n h a u . T ro n g d à m p h á n , câu
t r ả lời h ợ p lý là câu t r ả lời phu h ợ p với c h iế n t h u ậ t tứ c th ờ i
c ũ n g n h ư c h iế n lược d à i h ạ n củ a n h à d à m p h d n . C ác c h in h t r ị
g ia và các ch ủ tịc h n g h iệ p đ o à n c h in h la c h u y ê n g ia tr o n g v iệ c
d ặ t v à t r ả lời các câ u h ỏ i. H ọ h ỏ i cũ n g n h ư t r ả lời tù y th e o
n h ữ n g k ế h o ạ c h c h iế n lược củ a m in h (lậ p trư ơ n g cUa p h ía d in h
công, cư ơng lĩn h c h in h t r ị cUa các đ ả n g phái...). N ế u k h ô n g a m
h iể u th i t a có th ể cho r ằ n g câu t r ả lời củ a họ c h ẳ n g ă n n h ậ p gì
với câu h ỏ i d ặ t ra . Đ iề u n à y ch ỉ dUng m ộ t p h ầ n th ô i. S ự t h ậ t là
k h i t r ả lờ i, dU cho có t r ả lời h o à n to à n câu h ỏ i h a y k h ô n g , họ
v ẫ n nói cho ngư ời n g h e b iế t c h in h k iế n củ a họ.
N h ữ n g n h à d à m p h á n t h à n h cô n g n h ậ n ra r ằ n g các b u ổ i d à m
p h á n k h ô n g n h ư tr o n g lớ p học, nơi m à câu t r ả lờỉ c h in h x á c th i
dược đ iể m cao. T ro n g d à m p h á n , m ục d ích c ủ a h ỏ i v à t r ả lời
k h ô n g n h ằ m c h ứ n g tỏ n h à d à m p h á n th ô n g m in h d ế n m ức n à o ,
m à c h in h là d ể th ă m dơ n h ữ n g m ục tiê u cUa ngư ời b á n , d ồ n g
th ờ i tim h iể u x em d ạ i d iệ n b ê n p h ía người b á n sẽ dở n h ữ n g th ủ
đ o ạ n n à o d ể d ạ t dược m ụ c tiê u . Vì th ế , câu t r ả lời c h in h x á c dôi
k h i lạ i là câu t r ả lời s a i. VI độ c h in h x ác củ a từ n g câ u t r ả lời
tu ỳ th u ộ c vào các tin h h u ố n g k h á c n h a u tr o n g m ộ t cuộc d à m
phán.

9.5.1.4. S ử d ụ n g nK ữ ng lơ i n h ã n h ặ n
D ối với n h ữ n g câu h ỏ i ph ứ c tạ p , n ế u sừ d ụ n g n h ữ n g lời lẽ n h ã
n h ặ n . m ộ t.c á c h , k h é o léo .thi có th ể g â y ả n h h ư ở n g r ấ t lớ n d ế n
t i ế n t r i n h .d à m p h á n ..G i ả .sử .như người, m u a b i ế t dược .nhữ ng

332
 QUAN TRf CUNG (iNG
cau h o i n a o la m cho ngtfoi b a n xuc d ong. N giidi m u a se h o i
nhufng cau do va dgi d ip de bu o n g nhufng cau la y 15ng ngiidi
b a n . M o t n h a d a m p h a n lao lu y en thiicm g n o i nhCfng ca u d a i
lo ai n h u : “T o i h ie u y a n h ro i, to i b ie t la a n h n g h i th e n a o ve
v a n d e n a y m a . T oi x in tie p th u y d o ”. N gpgc la i, tr o n g c u n g
m o t t i n h h u o 'n g n h a th e n h . n g cau noi tie u cgc, n h a la: “A n h
h o a n to a n s a i r o i” se d a n d e n h a u qua xau. M o t k h i n g a d i m u a
b ao r i n g a n h t a d a h ie u dagc y ciia n g a d i b a n v a x in n g h ie m
tu c tie p th u y k ie n ciia h o , du t h a t s q a n h ta k h o n g d o n g y vdi
ho , th i y k ie n ciia c h in h a n h ta se dagc n g a b i b a n x e m x e t m o t
each k h a c h q u an hon.
M a c h ia v e lli tr o n g ta c p h a m T h u a t tr i d a n , d a de la i cho th e
gidi Idi k h u y e n k h o n n g o a n lie n q u a n d e n viec s ٧r d u n g n h . n g
Icfi n h a n h a n n h a sau: “T oi cho la n g a d i k h o n n g o a n p h a i b i e t
t r a n h v iec d e d g a v a xuc p h a m n g ad i k h a c , c u n g n h a k h o n g
d ag c d a n h g ia th a p k e thu... bdi le c h u n g ch i k h ie n cho hg d e
p h o n g t a h o n , h a n th u ta h o n va c a n g c6 ta rn la m h a i t a ”. ١^

9.5.1.5. B ie t id n g nghe
N oi ch u n g , n g a d i b a n th a d n g th ic h n oi. Do v a y n g a d i m u a cd de
cho hg n o i. T ro n g luc do h g th a d n g v6 ti n h d a a m in h v ao th e
n h a g n g bg, d ie u m a ngabri m u a k h o n g de gi d a t d ag c th o n g q u a
d a m p h a n . C o b a n la n g a d i b a n m u o n d ag c n g a d i k h a c l i n g
n g h e . N g o a i r a , v d a c h a m chu n g h e td n g c a a , c h ٥ v a g ig n g d ie u
ciia n g a d i b a n , vCia q u a n s a t d ie u bo ciia hg c u n g la v ie c d a n g
la m . N h d v ao v iec q u a n s a t n a y , n g a d i m u a c6 th e n i m d ag c
n h ٥ n g th o n g t i n ve la p tr a d n g d a m p h a n ciia n g a d i b a n .

' Nicolo Machiavelli, The Prince, Great Books of Western World Encyclopedia
Britanica, 1982, vol.2,2

333
CHƯƠNG 9
9.5.1.6. Tỏ ۶٠. â n cần đ ố i với ngư ời bản
M ộ t s ố í t n h à đ à m p h á n cho r ằ n g m u ố n d à m p h á n t h à n h cô n g
th i p h ả ‫ ؛‬t h ậ t th ô lỗ và dộc đ o á n . Dù r ằ n g cũ n g có n h ữ n g trư ờ n g
h ợ p đ ú n g n h ư th ế , n h ữ n g ch ỉ là th iể u số.
DUng là tr o n g m ộ t s ố vụ m u a h à n g v iệc cô n g k íc h t h ậ m tệ có
th ể là k ỹ t h u ậ t d à m p h á n h iệ u q u ả. S o n g tr o n g d a s ố các cô n g
ty - n h ữ h g c ô n g ty h ư ớ n g d ế n "m ối h ợ p tá c lâ u d à i h a i b ê n
cUng có lợ i" vdi ngư ời b á n - ngư ời t a k h u y ê n n ê n dU ng n h ữ n g
k ỹ t h u ậ t h ò a n h ã v à â n c ầ n h ơ n . N gười m u a c h ẳ n g m ấ t gì
n g o à i v iệ c tỏ r a t h ậ t sự â n c ầ n với ngư ời b á n , giữ th ể d iệ n cho
h ọ , v à k h ô n k h é o d á p lạ i n h ữ n g n h u cầu t i n h c ả m củ a h ọ .

9.5.1.7. K ỹ th u ậ t hhuì th á c th ố u g tiu

٠ D ặ t c â u h ỏ i trự c tiế p : " T h ậ t r a qui vl d a n g tim k i ế
g ì?”
٠ S ử d ụ n g m ố i q u a n tâ m bộ p h ậ n : “T ôi cho r ằ n g n g ầ i k h ó có
t h ể d ạ i d iệ n cho to à n bộ c ô n g ty , n h iín g bộ p h ậ n b á n h à n g
n g h ĩ gì về v ấ n d ề n à y ? “

٠ N g ừ n g g iữ a ch ừ n g : “N g à i d ã n g h e k ỹ p h ầ n th ả o lu ậ n củ a
chU ng tô i. V ậ y n g à i n g h ĩ gì v ề ...? ”
٠ V ừa d ấ m v ừ a xoa (B low h o t - B low cold )...
9.5.1.8. K ỹ th u Ậ t uUug ca o υΐ th ế t ٣٠u g d à m phU u
٠ L à m n ổ i b ậ t đ iể m m ạ n h : “D ương n h iê n n g à i th ấ y r ằ n g
chU ng tô i buộc p h ẩ i n ó i c h u y ệ n với các n h à cu n g c ấ p tiề m
n â n g k h ấ c .”

٠ G iả m th iể u đ iể m y ếu : “C hU ng tô i m u ố n g iả i q u y ế t v ấ n dề
n h a n h chO ng , n h ư n g chU ng t a cOn n h iề u th ờ i g ia n ”

٠ N gườ i d i trư ớ c: “C d c h g iả i q u y ế t n à y d ã dược các b ạ n h ầ n g

trư ớ c d â y củ a cấc n g à i 'á p 'd ụ n g ”

334
 QUẢN те‫ ؛‬CUN. ٥Ν٠
9.5.1.9. Kÿ th u ậ t g íả ĩu g íá tr i 1‫ لا‬te сйи d ố t tá c
٠ K h o ả n g c á c h t i n n h iệ m : “ H in h như n g à i k h ô n g n h ấ t q u á n
với lờ i n ó i củ a đ ồ n g n g h iệ p hô m trước, co lẽ n g à i n ê n x ác
m inh...?”
٠ D ặ t câu h ỏ i về d ữ k iệ n / nguồn tin : "T h ô n g ti n củ a n g à i cho
th ấ y rằng... n h ư n g củ a chU ng tôi lạ i k h á c . T h ậ t v ậ y , ngư ời t a
cho tô i h a y rằng:..."

٠ N g h i v ấ n g iả th iế t: "N g ài nói rằng... V ậy d iề u dó d ự a vào

d âu ?
٠ N g h i v ấ n k ế t lu ậ n : "N g ài d ã tu y ê n bố d iề u n à y . N g à i có t h ể
cho b i ế t n g à i d ã r ú t r a k ế t lu ậ n n à y n h ư t h ế n à o ?”
٠ T ậ p tr u n g p h ầ n th iế u só t: “Tôi d ồng ý d iề u dó q u a n tr ọ n g ,
n h im g n g à i ch ư a d ề c ậ p dến..."
٠ N h ấ n m ạ n h đ iể m y ếu: " R ấ t th ú vị, n h ư n g lý lẽ củ a n g à i
ch ư a th u y ế t p h ụ c lắ m . Ví dụ n h ư (p h ầ n y ế u lý n h ấ t ) .”
٠ D ề n g h ị x em lạ i: "D ữ liệ u n à y có c á c h d â y b a n â m rồ i.
C hU ng tô i cho r ằ n g t i n h h ìn h b ây giờ d ã có n h iề u th a y dổi.
T a n ê n x em x é t lạ i.”

9.5.1.10. Kỹ tHuật nhượng hộ và đòi đốì tác nhượng hộ

٠ C ầ n b iế t rõ đ iể m g id i h ạ n b ạ n có th ể n h ư ợ n g bộ.
٠ GiUp dối tá c dư a r a n h ư ợ n g bộ b ằ n g c á c h gợi cho h ọ n h ữ n g
lý do h ợ p lý. T r d n h là m cho họ m ấ t m ặ t.
٠ K h i dối tá c n h ư ợ n g bộ , h ã y nói to n h ư ợ n g bộ dó lê n .
٠ D ư a r a n h ư ợ n g bộ với tin h c h ấ t th à m dO v à sử d ụ n g c á c h
n ó i g iả th u y ế t: “C ác n g à i sẽ nói sao n ếu chU ng tô i...”
٠ H ã y tra o d ổ i n h ữ n g n h ư ợ n g bộ b ằ n g c á c h sử d ụ n g cd ch n ó i
d iề u k iệ n : “N ế u các ô n g ..., th i chUng tô i sẽ...”

٠ D ư a r a dề n g h ị cả gói d ể d ạ t dược m ục tiê u củ a b ạ n . H â y tim

335
 c á c h h ê n k ế t các v ấ n d ề với n h a u .

٠ L u ô n lu ô n đ á n h g iá n h ữ n g n h ư ợ n g bộ củ a b ạ
đ iể m củ a dối tá c . H ã y n g h ĩ x e m n h ữ n g n h ư ợ n g bộ củ a b ạ n
có g iá t r ị n h ư t h ế n à o dối với h ọ .

٠ Đ ừ n g b ao giờ dư a r a m ộ t n h ư ợ n g bộ m à k h ô n g n g h ĩ d ế n
n h ữ n g h ậ u q u ả lâ u d à i có th ể x ả y d ế n với b ạ n .

٠ T u y ê n b ố lý do trư ớ c , sa u dO m ớ i d ư a r a n h ư ợ ủ g b ộ .
٠ V ữ n g v à n g với n h ữ n g lợi ích co b ả n , u y ể n c h u y ể n với n h ữ n g
vị t h ế d à m p h á n .

9.5.1.11. K ỹ tH uật g iả i q u yết ả ữ n g tÌTvH Huống b ế tá c

tro n g đ à m p h á n
T ro n g d à m p h á n , d ế n m ộ t g ia i đ o ạ n n à o dó, có t h ể x ả y r a
n h ữ n g t i n h h u ố n g b ế tắ c - dôi b ê n d ề u có c ả m g iá c k h ô n g t h ể
n h ư ợ n g bộ dược n ữ a , cuộc d à m p h á n rơ i v ào t r ạ n g t h á i g a y go,
có n g u y cơ t a n vỡ.

Q N g u \ê n n h â n d ẫ n d cn tìnH tr a n g b ế tắ c:
٠ K h o ả n g c á c h g ỉữ a lợ i íc h m à h a i b ê n dề r a q u á lớ n .
٠ T r a n h c h ấ p lậ p trư ờ n g .
٠ M ộ t b ê n dU ng t h ế m ạ n h d ể é p buộc b ê n k ia .
٠ Do k h ô n g h iể u n h a u .
٠ N â n g lực củ a c á n bộ d à m p h á n bị h ạ n c h ế .
Q Κ \ t h ầ t g iả i q u \ế t cá c tin h Huống be td c (th e
s ă n s ) tr o n s đ à m ph ản :
T ập tru n g và o lợ i ích ch ứ k h ô n g tậ p tru n g và o lậ p
trường:
C ầ n là m :

٠ C ầ n n h ậ n th ứ c dược lợ i ích x á c .định lậ p trư ờ n g .

336
 QUAN 7‫ اأآ‬CUNG ỨNG
٠ Đ ằ n g sau lậ p trư ờ n g b ấ t dồn g có th ể tồ n tạ i n h ữ n g lợi ích
ch u n g .

٠ X ác đ ịn h rõ lợ i íc h củ a m in h và của dối tá c .
٠ T ra o dổi về lợi íc h g iữ a các b ên .
٠ G ắ n các lợi íc h k h á c n h au lại với n h a u .
T ạo r a cá c p H ư ơ ng á n d ể ciing d ạ t dư ợc m ụ c d ích :
C ầ n là m :

٠ T rư ớ c h ế t c ầ n s á n g tạ o ra các p h ư ơ n g á n .
٠ Đ á n h g iá , lự a c h ọ n các phương á n d ể dư a r a d à m p h á n .
٠ T h ả o lu ậ n với dối tá c .
٠ H a i b ê n di d ế n q u y ế t đ ịn h lựa ch ọ n p h ư ơ n g á n tố i ư
Đ ư a r a n h ữ n g tíC a c h a d n h h d ch qaan:
c d n tu â n thU n g u v ê n tá c :
٠ H ã y coi cuộc d à m p h á n là cuộc tim k iế m c h u n g n h ữ n g tiê u
chuẩn k h ách quan.
٠ H ã y lậ p lu ậ n v à lắ n g nghe n h ữ n g lậ p lu ậ n củ a dối tá c d ể
xem tiê u c h u ẩ n n à o là k h á c h q u a n n h ấ t, p h ù h ợ p n h ấ t.
٠ C h ỉ lùi bước trư ớ c n g u y ên tắ c , chứ k h ô n g lùi bước trư ớ c á p
lực củ a dối tá c .

٠ A p d ụ n g t h u ậ t n h u d ạo (Jujitsu).
٠ K h ô n g cô n g k íc h lậ p trư ơ ng của dối tá c , m à h ã
p h a t h iệ n n h ữ n g lợi ích d ằn g sau nO.

٠ Đ ừ n g b ảo vệ ý k iế n của bạn, m à h ã y dề n g h ị dối tá c gó p ý

k iế n v à k h u y ê n b ạ n , sau do sẽ h ỏ i x em họ S(. là m gì n ế u ở
vào d ịa vị củ a b ạ n .

٠ C h u y ể n sự c ô n g k íc h n h ằ m vào b ạ n t h à n h cuộc t ấ n cô n g
g iả i q u y ế t v ấ n d ề.

337
‫ﻻ«ﺀ‬.٠‫ﻭ‬
٠ H ã y d ặ t câu h ỏ l v à g iữ Im lặ n g k h i c ầ n th i ế t .
Thay t h ế cá n bộ dàm p h á n ‫؛‬
“Lâm t ٣ận dổi tướng, dem t ٣ách nhtệm phta m tnh quỵ cho
cán bộ dhm phán ей, du có dUng ta họ phảt chtu t ٣ách nhtệm
đố haỵ hhong, cOn ta υό hlnh bắt họ dOng υαί t ٣0 con dè tế
thần - sách tược dO gtUp m tnh chủ dộng t ٣ở tqt dam phán,
mượn dược cớ nót, xóa dt thè-gũng t ٣èn ban dam p h á n .١١
T rư ơ n g T ư ờ ng.

K h i th a y dổi c á n bộ d à m p h á n c ầ n 1‫ﺍ‬0 ‫ﻝ‬ý:

٠ N ó i cho dối tá c b iế t n g u y ê n n h â n th a y dổi.

٠ K h ô n g tUy t i ệ n th a y dổi ngư ời, ch ỉ th a y t h ế k h i c ầ n t h i ế t .
٠ ^ ô n g là m m ấ t th ể d iệ n n h â n v iê n củ a m in h .
Tập tru ng vào nhân vậ t chủ chốt: T ro n g d à m p h á n c ầ n ttm
r a n h â n v ậ t chủ c h ố t và ngư ời cOn ch ư a d ồ n g ý với ý k iế n c ủ a
b ạ n , c ầ n t ậ p tr u n g sức lực d ể th u y ế t p h ụ c n h ữ n g ngư ờ i do t h i
m ớ i có t h ể d ạ t dược k ế t q u ả.

N ắm lấ y điểm yếu chủ chốt đ ế tấn công: T ro n g d à m p h á n

c ầ n n ắ m dược v ấ n dề b ả n c h ấ t, n ắ m lấ y chỗ sơ h ở củ a d ố i
p h ư ơ n g , t ậ p tr u n g t ấ n c ô n g v ào đ iể m y ếu củ a h ọ .

¥ dụ n g mâu thuẫn: L ợi d ụ n g m â u th u ẫ n tr o n g n ộ i bộ d ố i
p h ư ơ n g v à d ấ u t r a n h k h é o léo , d ẩ y t r á c h n h iệ m gỡ t h ế g à n g
cho p h ía b ê n k ia , từ dó có t h ể là m cho t h ế g ă n g tiê u b iế n m ấ t.

uDưới búa lượm c ủ i”:

“Đướt bứa tượm cửi cũưg như đánh trận bốt thửỵ (quay tung
xưống nưởc) ta một sdclr tược nguy htểm. NO cht sử dựng hht
đàm phán s a vào th ế găng, có ‫ ﺭﺩ‬tuyệt đối hóa điều kiện đàm
phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lèn bàn đàm phán, chứng m inh
rằng m tnh hhông-còn con 'dương 'náo hhdc d ể th o á ttư t, hy ơọng

338
 QUẢN m f CUNG ỨNG
dối phương có th ể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết
cục cuộc đàm phán tan rã."
T rư ơ n g T ư ờng.

9.5.2. Các kỹ th u ậ t đàm phán đưỢc áp d ụ n g tron g đàm

p hán th eo k iể u “m ặc cả lập trường” h ay đàm p h á n
“T hắng - T hua”
Đàm p h á n theo kiểu ‘‘mặc cả lập trường” (Positional
bargaining)
T h eo k iể u đ à m p h á n n à y , m ỗi b ê n đưa r a m ộ t lậ p trư ờ n g n à o
đó, b ả o vệ nó v à n h ư ợ n g bộ đ ể đi đ ế n th ỏ a th u ậ n .
D ựa v ào c á c h b ả o vệ lậ p trư ờ n g , sẽ có

<٠ Đ à m p h á n k iể u M ềm (S oft n e g o tia tio n )

٠t٠ Đ à m p h á n k iể u C ứ n g (H a rd n e g o tia tio n )

Đàm p h ả n kiểu Mềm (Soft negotiation)

Đ àm p h á n th e o k iể u M ề m còn gọi là đ à m p h á n k iể u H ữu n g h ị,
tro n g đó ngư ời đ à m p h á n cố g ắ n g t r á n h x u n g đ ộ t, d ễ d à n g ch ịu
n h ư ợ n g bộ, n h ằ m đ ạ t được th ỏ a th u ậ n v à giữ g ìn m ô i q u a n h ệ
g iữ a đôi b ê n . H ọ đ ặ t m ụ c đ ích p h ả i đ ạ t được th ỏ a th u ậ n lê n
h à n g đ ầ u , c h ứ k h ô n g n h ấ n m ạ n h p h ả i c h iế m ưu th ế . N gười
đ à m p h á n th e o k iể u M ề m k h ô n g coi đối p h ư ơ n g là đ ịch th ủ , m à
lu ô n xem họ n h ư b ạ n b è , t h â n hữu; tro n g đ à m p h á n ch ỉ cố g ắ n g
x â y d ự n g v à g ìn g iữ m ố i q u a n h ệ, ký cho được h ợ p đ ồ n g , cò n
h iệ u q u ả k in h tê k h ô n g được xem trọ n g .
Vì v ậy , tr o n g k iể u đ à m p h á n n à y th ư ờ n g d iễ n r a các bước: đư a
r a đề n g h ị, tin cậy đôì tá c , chịu n h ư ợ n g bộ, giữ g ìn m ố i q u a n h ệ
t h â n t h i ế t , h ế t sức t r á n h đối lậ p , n h ằ m đ ạ t cho được th ỏ a
th u ậ n ( th ậ m c h í có k h i p h ả i k h u ấ t phục đối p h ư ơ n g , c h ấ p n h ậ n

339
CHƯ(ỈNG٩
n h ữ n g th ỏ a th u ậ n b ấ t lợl cho m ình').
T ro n g th ự c tế , n ế u ngư ời d à m p h á n th e o k iể u M ềm g ặ p dược
dối tá c cUng k iể u d à m p h á n , th ỉ cuộc d à m p h á n d iễ n r a r ấ t
th u ậ n lợ i, tố c độ n h a n h , k h ô n g k h i th o ả i m á ‫ ؛‬, k h ả n ă n g ký
dược h ợ p d ồ n g c h ắ c c h ắ n . N h ư n g n ế u người d à m p h á n k iể u
M ềm g ặ p p h ả i dối th ủ cứ n g r ắ n , th l h ế t sức b ấ t lợi, cuộc d à m
p h a . d iễ n .ra tr o n g b ầ u k h ô n g k h i c ă n g th ẳ n g , ngư ờ i d à m p h á n
k iể u M ềm p h ả i lù i từ n h ư ợ n g bộ n à y d ế n n h ư ợ n g bộ k h á c , k ế t
cục, h o ặ c cuộc d à m p h á n ta n rã h o ặ c cố ký cho dược h ợ p d ồ n g
n h ư n g h ợ p d ồ n g k h ô n g b in h d ẳ n g , người k h u ấ t p h ụ c p h ả i ch ịu
m ọi t h i ệ t thOi.
T ro n g cu n g ứ n g , k h ô n g n ê n sử d ụ n g k iế’u d à m p h á n n à y , tr ừ
trư ờ n g h ợ p các b ê n dối tá c d ã x ây d ự n g dược m ối q u a n h ệ tố t
d ẹ p d à i lâ u .

Đàm pHán kicu Cứng (Hard n eg o tta tồ n )

Đ à m p h á n th e o k iể u C ứ n g là k iể u d à m p h á n , tr o n g dó người
d à m p h á n dư a r a lậ p trư ờ n g h ế t sức cứ n g r ắ n rồ i tim m ọi c á c h
b ảo vệ lậ p trư ờ n g củ a m in h , lo sao dè b ẹ p cho dư ọc dối p h ư ơ n g .

T ro n g k iể u d à m p h á n n à y , ngưOỈ d à m p h á n cố g ắ n g b ảo vệ
b ằ n g dược lậ p trư ờ n g dư a r a , cương q u v ê t k h ô n g ch iu n h ư ợ n g
bộ.
T ro n g th ự c tế , n ế u ngươi d à m p h á n th e o k iể u C ứ n g g ặ p dối tá c
yếu, th i cuộc d à m p h á n d iễ n ra n h a n h chOng, ngươi d à m p h á n
dUng m ọi m ưu kê' ('kể cả g ia n k ế) á p d ảo dối tá c , d ồ n m ọi b ấ t
lợi cho dối tá c , g ià n h m ọi th u ậ n lọi về m in h . S a u n à y n ế u dối
tá c k h ô n g có k h ả n ă n g th ự c h iệ n , th i h ợ p d ồ n g c ũ n g sẽ b ị đổ
b ể. N ế u h a i b ê n d à m p h á n cUng c h ọ n d à m p h á n th e o k iể u
.C ứng, th i cuộc d à m p h á n d iễ n ra c ă n g th ẳ n g , k é o d à i, có t h ể đổ
vỡ g iữ a ch ừ n g ,, h ợ p ,d ồ n g k h ô n g k ý dược), q u a n h ệ h ợ p tá c .ta n

340
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
vỡ.

Vì v ậy , người đ à m p h á n th e o kiểu C ứng, n ế u có th u được th ắ n g

lợi, th ì chí là t h ắ n g lợi bề n goài, chứ k h ô n g p h ả i th ắ n g lợi đích
thự c. C ò n n ế u k h ô n g th u được th ắ n g lợi - k h ô n g k ý được h ợ p
đ ồ n g th ì còn tệ h ạ i h ơ n , họ sẽ làm mâ"t đi m ôì q u a n h ệ h ợ p tá c ,
m ấ t b ạ n h à n g , m ấ t đối tá c .

Đ àm p h á n th e o k iể u “m ặc cả lập trư ờ n g ” dù th e o k iể u M ềm h a y
k iể u C ứ n g , k h ô n g p h ả i là tô ì ưu, bởi vì k ế t qu ả đ à m p h á n chỉ
được coi là t ố t k h i đ ạ t được b a tiê u c h u ẩ n sau:

٠ N ếu có th ể đ ạ t được th ỏ a th u ậ n th ì th ỏ a th u ậ n đó p h ả i s á n g
s u ố t (th ỏ a th u ậ n đ á p ứ n g lợi ích c h ín h đ á n g củ a cả h a i b ê n ,
g iả i q u y ế t các lợi ích đối k h á n g m ộ t cách cô n g b ằ n g , là th ỏ a
th u ậ n lâ u b ề n và có tín h đ ế n lợi ích của cả cộ n g đ ồng).
• K ế t q u ả đ à m p h á n p h ả i m a n g lạ i h iệ u q u ả.

٠ K ế t q u ả đ à m p h á n p h ả i cải th iệ n h a y í t r a c ũ n g k h ô n g là m
p h ư ơ n g h ạ i đ ế n q u a n h ệ giữ a h ai b ên .

M à đ à m p h á n th e o k iể u “m ặc cả lậ p trư ờ n g ” lạ i k h ô n g đ á p ứ ng
được cả b a tiê u c h u ẩ n tr ê n .

Tuy đ à m p h á n th e o k iể u “M ặc cả lậ p trư ờ n g ” cả “k iể u cứ n g ” lẫ n
“k iể u m ề m ” đ ều có n h ữ n g nhược đ ié m n h ấ t đ ịn h , n h ư n g tro n g
h o ạ t đ ộ n g cu n g ứ n g đôi k h i người ta v ẫ n á p d ụ n g c h ú n g . K hi á p
d ụ n g k iể u đ à m p h á n tru y ề n th ố n g n à y , th ì c ầ n v ậ n d ụ n g tố t
n h ữ n g k ỹ t h u ậ t đ à m p h á n của nó. V iế t về đ à m p h á n th e o k iể u
“T h ă n g - T h u a ” có h a i q u y ển sách rảT h a y , đó là “N h à đ à m
phán hoàn hảo” {The Complete Negotiator) củ a G e re ld
N e ire n b e g và “B ạ n có th ể đ àm phán m ọi th ứ ” {You can
negotiate anything) của H a rp C ohen. T heo các tá c g iả n a y h a i
c h iế n t h u ậ t c ầ n n h ấ n m ạ n h là: G iữ t h ế chủ đ ộ n g v à k h ô n g đ ể
m ấ t k h ô n g cái gì.

341
C H Ư (ÍN G 9

9.5.2.1. Giữ th ế chủ động

N gười m u a n ê n cố ‫ﺝ‬ừ n g đ ể á á n h m ấ t t h ế ch ủ đ ộ n g có dược k ể
từ k h i n h ậ n v à x em x é t các á iề u k iệ n c ủ a b ê n b á n . N gười xưa
có lý k h i n ó i: t ấ n c ô n g t ố t là b iệ n p h á p phO ng th ủ h ữ u h iệ u
n h ấ t . N gười m u a n ê n là m cho ngư ời b á n lu ô n ở tr o n g t r ạ n g
t h a i phO ng th ủ k h iế n họ p h ả i g iả i th íc h lậ p trư ờ n g củ a m in h
liê n tụ c : Chẳng h ạ n như n ế u ngư ời b á n q u y ch i p h i n g u y ê n v ậ t
liệ u r a t i ề n th i ngư ờ i m u a n ê n y ê u cầu d ạ i d iệ n p h ía b ê n b á n
n ê u rO về lư ợ n g n g u y ê n v ậ t liệ u sử d ụ n g v à tỷ lệ p h ế p h ẩ m
tư ơ n g ứ n g vớ i từ n g k h â u s ả n x u ấ t. N gười m u a c à n g g â y p h iề n
n h iễ u v à g â y á p lực cho ngư ờ i b á n c h ứ n g n à o t h i vị t h ế m ặ c cả
của họ c à n g t ố t c h ừ n g ấy . N ế u lậ p trư ờ n g củ a ngư ờ i b á n là có
cơ sở, ngư ơ i m u a có t h ể dề n g h ị n h ữ n g d iề u k iệ n t r á i ngư ợc
n h a u . T ro n g cả h a i t i n h h u ố n g ngư ơi m u a d ề u n ắ m q u y ề n ch ủ
d ộ n g v à n ê n cố g ắ n g h ế t sức d ể d u y t r i dược lợi t h ế n à y .

9.5.2.2. KHong đ ể m ất i o n g cò gt
B ể d ạ t dược m ụ c tiê u c h iế n lược, n h à d à m p h á n t h à n h c ô n g d ôi
k h i p h ả i d ể n g ư ơ i b á n dụ họ d ồ n g ý m ộ t tr o n g s ố n h ữ n g d iề u
k iệ n củ a b ê n b á n . B iề u n à y k h ô n g có n g h ĩa là n g ư ờ i m u a p h ả i
m ấ t k h ô n g c á i gì cả. T h ậ t th ế ! S au k h i n h ư ợ n g bộ, b ê n m u a sẽ
y êu cầu b ê n b á n n h ư ợ n g bộ lạ i. N h à d à m p h á n g iỏ i là ngư ơi
b iế t: “L ù i m ộ t bước d ể t i ế n h a i bư ớc”. N h ư v ậ y , tr o n g quá t r i n h
giao d ịc h , n h à d à m p h á n t h à n h c ô n g sẽ n h ư ợ n g bộ í t h ơ n so vơi
dối với. va cứ t h ế cả h a i b ê n sẽ d ạ t dược k ế t q u ả g ầ n với m ục
tiê u b a n d ầ u củ a m in h . N h ư ợ n g bộ lẫ n n h a u m a n g lạ i lợ i íc h
cho cả h a i b ê n v à h ợ p d ồ n g dược k ý k ế t t r ê n t i n h t h ầ n t h u ậ n
lợi cho dôi b ê n , so n g k h ô n g p h ả i là th u ậ n lợi n g a n g n h a u .

342
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG
9.5.3. Các kỹ th u ậ t áp dụng trong đàm p h án th e o k iể u
“n g u y ê n tắ c ”
Đàm p h á n kiểu ^‘nguyên tắ c’' (P rincipled negotiation)
Đ à m p h á n k iể u “N g u y ên tắ c ” còn gọi là " T h u ậ t đ à m phán
H a rv a rd " có 4 đ ặ c đ iểm :
٠ C o n người: T á c h rờ i con người r a k h ỏ i v ấ n đ ề , ch ủ trư ơ n g :
đối với người - ô n h ò a , đối với việc - cứ n g r ắ n .
• L ợi ích : C ầ n t ậ p tr u n g vào lợi ích của đôi b ê n , ch ứ k h ô n g cô"
g iữ lấ y lậ p trư ờ n g cá n h â n , chủ trư ơ n g t h à n h t h ậ t , c ô n g
k h a i, k h ô n g d ù n g g ia n kế, k h ô n g cố b á m vào lậ p tr ư ờ n g c ủ a
m ìn h .

٠ C ác p h ư ơ n g á n : cần đưa ra các p h ư ơ n g á n k h á c n h a u đ ể lự a

c h ọ n , th a y th ế .
٠ T iê u c h u ẩ n : K ế t q u ả của sự th ỏ a th u ậ n c ầ n d ự a t r ê n n h ữ n g
tiê u c h u ẩ n k h á c h q u a n k h o a học.
{Four basic points o f principled negotiation:
• People: Separate the people from the problem.
٠ Interests: Focus on interests, not positions.
٠ Options: Generate a variety o f posibilities before deciding
what to do.
٠ C riteria: Insist that the result be based on some objective
standard).
Đ à m p h á n th e o k iể u “n g u y ên tắ c ” được t r ì n h b à y rõ r à n g , d ễ
h iể u v à đ ầ y sức th u y ế t phục tro n g cuôn “Đ ể đ ạ t được t h ỏ a
t h u ậ n ” {Geeting to Yes) của R oger F is h e r v à W illia m ưry. C á c
n g u y ê n tắ c chủ y ế u của k iểu đ à m p h á n n à y có t h ể được tó m
lược n h ư sau:
ì

٠ Tách rời con người ra khỏi vấn đề. cầ n nhớ r ằ n g : Nhà

343
CHƯƠNG 9
đ à m p h á n k h ô n g p h ả i đ a n g là m việc với m ộ t đ ố i tá c trừ u tư ợ n g
m à là với con ngư ời. N ế u được, n h à đ à m p h á n n ê n là m q u e n
với đ ạ i d iệ n b ê n p h ía đối tá c trư ớ c k h i v ò n g đ à m p h á n b ắ t đ ầu .
C ác n h à đ à m p h á n ngư ờ i M ỹ có k h u y n h h ư ớ n g th ư ờ n g n ó n g vội
lao n g a y vào đ à m p h á n m à k h ô n g c ầ n tìm h iể u ngư ời đ ại d iệ n
b ê n p h ía ngư ời b á n . T h ậ t r a , c h ú n g ta có r ấ t n h iể u đ iề u c ầ n tìm
h iể u về n h ữ n g ngư ời th u ộ c các n ề n v ă n h ó a k h á c . P h ầ n lớ n các
n h à đ à m p h á n th ư ờ n g bỏ th ờ i g ia n là m q u e n với n h ữ n g ngư ờ i
m à họ p h ả i c ù n g đ à m p h á n trư ớ c k h i bước v ào g ia i đ o ạ n đ à m
p h á n c h ín h th ứ c . N h ữ n g n h à đ à m p h á n lu ô n tìm c á c h g ặ p gỡ
n h ữ n g đ ạ i h iệ n p h ía b ê n k ia m ộ t cách t h â n tìn h . N ế u có th ể ,
họ sẽ đ ế n sớ m h ơ n giờ đ à m p h á n v à n á n lạ i lâ u h ơ n sau k h i
k ế t th ú c .
N h ữ n g n h à đ à m p h á n t h à n h công c h ia v iệc đ à m p h á n t h à n h
h a i p h ầ n : v ấ n đề con ngư ời v à v ấ n đề k ỹ t h u ậ t (c h ẳ n g h ạ n n h ư
th ờ i h ạ n , g iá cả, c h ấ t lư ợ ng...).
Đ ôl với v ấ n đề con ng ư ờ i, đ ò i h ỏ i n h à đ à m p h á n p h ả i b iế t được
p h ía đ ố i tá c từ đ â u tớ i. Đ ể đ à m p h á n h iệ u q u ả , n h ữ n g n h à đ à m
p h á n cu n g ứ n g p h ả i “đi guốc tro n g b ụ n g ” các đ ạ i d iệ n của p h ía
b ê n b á n . N h à đ à m p h á n t h à n h cô n g p h ả i lu ô n h ỏ i lạ i p h ía đối
tá c đ ể tr ắ c n g h iệ m x e m m ìn h đ ã th ự c sự h iể u h a y chưa. H ọ
c ũ n g th ư ờ n g x u y ê n y ê u cầu p h ía người b á n n h ắ c lạ i b ằ n g c h ín h
từ n g ữ củ a m ìn h về n h ữ n g gì b ê n p h ía ngư ời m u a đ ã n ó i.
N h ữ n g v ấ n đề tì n h c ả m c ũ n g gó p p h ầ n q u a n tr ọ n g tr o n g t h à n h
cô n g củ a các cuộc đ à m p h á n . C ác n h à đ à m p h á n lu ô n b iế t đối
xử m ộ t c á c h ô n h ò a , n h ã n h ặ n , tô n tr ọ n g đ ô ì tá c , sẽ th u p h ụ c
được c ả m tìn h củ a đ ố i tá c v à k h ả n ă n g t h à n h c ô n g tro n g đ à m
p h á n r ấ t cao. N ế u đ ô i b ê n đ ề u th e o n g u y ê n tắ c “T rọ n g lẫ n k ín h
c h u n g ” t h ì b ầ u k h ô n g k h í đ à m p h á n sẽ r ấ t lý tư ở n g .

344
 QUAN ‫ آ‬١ ‫ ا‬CUN. ỬN٠
N h ữ n g cuộc đ à m p h á n m a n g tin h xây dự n g , là cơ sở cho m ối
q u a n h ệ lâ u d ài dôi b ê n cUng có lợi, x u ấ t h iệ n k h i cả h a i b ê n
cUng h ư ớ n g tới th ỏ a th u ậ n chung, nê'u th ỏ a t h u ậ n n à y k h ô n g
đ ạ t dược th i cả h a i b ê n d ều m ong m u ố n r ú t lui tr o n g k h ô n g k h i
h ò a dịu.

٠ T ậ p t r u n g v à o l ợ i í c h c ủ a đ ô i b ê n . T ro n g s u ố t q u á t r i n h

tim h iể u th ự c tế , g ặ p gỡ n h au , n h ữ n g n h à d à m p h á n c h u y ê n
n g h iệ p tim h iể u m ụ c tiê u củ a dối tá c và tạ o d iề u k iệ n cho dối
tá c k h á m p h a m ụ c tiê u cUa m in h . T ro n g s u ố t g iai đ o ạ n th ứ 3
(g iai đ o ạ n th u h ẹ p k h á c b iệ t) việc các n h à d à m p h á n p h ả i là m
d u n g h ò a dược q u y ề n lợi củ a cả h ai chứ k h ô n g p h ả i cứ k h ă n g
k h ă n g t r ê n lậ p tr ư ờ n g củ a m in h . Bởi lẽ cả ngư ời m u a v à người
b á n d ề u có n h iề u m ụ c tiê u , do dó h a i b ê n c ầ n ch ỉ r a h ế t m ục
tiê u củ a m in h v à cUng p h á t tr i ể n m ộ t dự á n th ỏ a m ã n d a s ố các
m ục tiê u ấy . V iệc n à y là m tă n g tin h s á n g tạ o v à cho p h é p tă n g
lợi ích ở cả h a i p h ía .

٠ Đ ưa ra các ph ư ơ n g án hhác nhan d ể lự a c h ộ n , th a ỵ

th ế . N g u y ê n tắ c th ứ b a của F is h e r v à U ry dOi h ỏ i k h ả n ă n g
s á n g tạ o d ể có th ể n g h ĩ r a n h iề u p hư ơ ng á n k h á c n h a u . 0ÔÌ b ê n
k ế t h ợ p với n h a u d ể dư a r a n h ữ n g g iả i p h á p m a n g t i n h s á n g
tạ o , d e m lạ i lợi íc h cho cả h a i. H ai n g u y ê n tắ c h à n g d ầ u là: ( ! )
h ìn h t h à n h th ậ t, n h iề u p h ư ơ n g á n , (2) p h á t t r i ể n p h ư ơ n g á n ...
R ấ t n h iề u p h ư ơ n g á n s á n g tạ o dOi hỏi p h ả i có th ơ i g ia n h a y các
d iề u k iệ n p h ứ c tạ p . N h à d à m p h á n chỉ lự a c h ọ n tr o n g m ộ t h a y
h a i p h ư ơ n g á n t h ậ t sự h iệ u q u ả sau k h i dã c h ọ n lọc k ỹ .

٠ S ử d ụ n g tiê u ch u ẩn k h á c h q u a n . M ộ t k h i m ối q u a n h ệ

h ợ p tá c lâ u d à i là m ụ c tiê u của cả h ai b ê n th i v iệc sử d ụ n g tiê u

c h u ẩ n k h á c h q u a n sẽ t r á n h dược việc d à m p h á n du y ý ch i v à
k h ả n ă n g m ố i q u a n h ệ b ị đổ vỡ. Ví dụ n ế u g iá cả là v ấ n dề c ầ n

345
CHƯƠNO 9
đ à m p h á n th ì tiê u c h u ẩ n k h á c h q u a n có t h ể sẽ gồ m có: ch i p h í
h ợ p lý cộ n g với m ộ t k h o ả n lợi n h u ậ n h ợ p lý; v à ch i p h í được
x ác đ ịn h bở i lo ạ i ch i p h í, p h ư ơ n g p h á p đ ịn h g iá d ự a t r ê n g iá cả
th ị trư ờ n g v à m ức g iá t a m u ố n đ ạ t tớ i. Đ ã ch ỉ r a 4 tiê u c h u ẩ n
k h á c h q u a n n h ư t r ê n , t a ch ỉ v iệc th ả o lu ậ n x e m n ê n á p d ụ n g
lo ạ i n à o h a y k ế t h ợ p lo ạ i n à o với lo ạ i n à o .

'C ầ h lưu ý rằ n g : T u ỹ đ à m p h á n th e o k iể u “n g u y ê n t ắ c ” — k iể u
“T h ắ n g - T h ắ n g ” m a n g lạ i lợi íc h cho cả đ ô i b ê n , n h ư n g l ợ i í c h
k h ô n g đ ư ợ c c h ia đ ề u ch o h a i b ên . ở m ộ t sô n h à cu n g ứ n g
v ẫ n cò n tồ n t ạ i ý n g h ĩ s a i là m là cuộc d à m p h á n t h à n h cô n g
p h ả i m a n g lạ i cho h a i b ê n n h ữ n g lợi íc h n g a n g b ằ n g n h a u . Dù
cả h a i b ê n đ ề u có lợi s o n g íc h lợi do h ợ p đ ồ n g m a n g lạ i í t k h i
được c h ia th e o tỷ lệ 50 - 5 0 . T h ô n g th ư ờ n g t h ì tỷ lệ n à y là 60-
70% cho n h à đ à m p h á n k h ô n k h é o h ơ n v à 30-40 % cò n lạ i cho
p h ía b ê n k ia .

K in h n g h iệ m củ a các nư ớc cho th ấ y : sử d ụ n g đ à m p h á n th e o
k iể u n g u y ê n tắ c ” có k h ả n ă n g đ e m đ ế n h ợ p đ ồ n g th u ậ n lợi cho
cả h a i b ê n đ ồ n g th ờ i d u y t r ì được m ố i q u a n h ệ h ợ p tá c lâ u d à i
g iữ a các b ê n . N h iề u l i ê n m i n h c u n g ứ n g c h i ế n l ư ợ c đ ã được
x â y d ự n g d ự a t r ê n các m ô ì q u a n h ệ n à y (xem chi tiết trong Đàm
phán trong K inh doanh Quốc tế, 2010, cùng tác giả).

9.6. Một nhà đàm phán gỉỏỉ

Có n h iề u cô n g t r ì n h n g h iê n cứu đư a r a các tiê u c h u ẩ n k h á c
n h a u củ a n h à đ à m p h á n giỏi. D ưới đ â y x in giớ i th iệ u m ộ t s ố
tiê u c h u ẩ n . T ro n g sô" đó:

T h eo P ie rc e C a s s e , n h à đ à m p h á n giỏ i là ngư ời:

1. Có k h ả n ă n g n h ìn t h ế giớ i n h ư n g ư ờ i k h á c n h ìn v à h iể u
h à n h vi củ a n g ư ờ i k h á c từ q u a n đ iể m c ủ a h ọ .

346
 QUAN T١Ị CUN. ٠Ν٠
2. СО k h ả n ă n g d ‫؛‬ễ n d ạ t ý k ỉế n d ể người cUng d à m p h á n h iể u
dược c h in h x á c ý m in h .

3. CO k h ả n ă n g c h ứ n g tỏ các th u ậ n lợi củ a k iế n n g h ị dư a ra , d ể
th u y ế t p h ụ c d ố i tá c tro n g d à m p h á n vui lOng th a y dổi q u a n
đ iể m của h ọ .

4. CO k h ả n ă n g ch ịu dự ng sự c ă n g t h ẳ n g v à dối m ặ t tr o n g
n h ữ n g h o à n c ả n h r ắ c rối, các dOi h ỏ i k h ô n g d ự đ o á n dược
tr o n g d à m p h á n .

5. N h ạ y c ả m vớ i n ề n v ăn hOa của ngư ời k h á c v à b iế t d iề u

c h ỉn h dề n g h ị củ a m in h cho p h ù h ợ p với giOi h ạ n v à sức é p
h iệ n tạ i.
'C ò n Ik le lạ i đ ịn h n g h ĩa m ộ t n h à d à m p h á n giOi là ngư ời cO
"d ầu Oc n h a n h n h ạ y n h ư n g lạ i cO lOng k iê n n h ẫ n vô h ạ n , là
người b iế t ch e d ấ u n h ữ n g cảm xúc của m in h m à k h ô n g là k ẻ
dối lừ a, là n g ư ờ i tr u y ề n cho m ọi người c ả m g iá c d á n g tin c ậ y
m à k h ô n g ti n c ậ y v ào người k h á c , là ngư ời n h ã n h ặ n n h ư n g
q u y ế t đ o á n , h ấ p d ẫ n người k h á c m à k h ô n g bị q u y ế n rũ bở i sự
h ấ p d ẫ n củ a h ọ , v à ... la người sở hữu h à n g đ ố n g t i ề n cUng m ộ t
người vợ d ẹ p tr o n g k h i v ẫ n th o ơ vOi m ọi c á m dỗ của g ià u s a n g
v à p h ụ n ữ ”.

T h eo D o n a ld w . D o b le r và D av id N .R u rt n h à d à m p h á n cu n g
ứ ng giOi là “n g ư ơ i t à i giOi, cO n h iề u k in h n g h iệ m tr o n g k in h
d o a n h , cO k iế n th ứ c u y ê n bác về q u ả n t r ị cu n g ứ ng, k ế to á n ,
k in h t ế h ọ c, l u ậ t k in h d o an h , p h â n tíc h đ ịn h lư ợ ng, b iế t d ối
n h â n x ử th ế ... H ọ th ô n g th ạ o về kỹ t h u ậ t d à m p h á n v à a m
tư ơ n g về các lo ạ i m á y mOc, th i ế t bị v ậ t tư, n g u y ê n v ậ t liệ u m à
cô n g ty c ầ n m u a . H ọ cO k h ả n ă n g tậ p h o p các t h à n h v iê n tr o n g
đ o à n d à m p h á n , cO th ể chủ t r i các cuộc h ộ i th ả o m ộ t c á c h
th à n h c ô n g m ỹ m ã n . N g o ài n h ữ n g k iế n th ứ c dược d ào tạ o v à

347
CHƯỚNG ‫ﻵ‬
k in h n g h iệ m tíc h lũy, các n h à d à m p h á n t h à n h d ạ t cò n có d ầu
óc th ô n g m in h , n h ạ y b é n , k h ả n ă n g n h ậ n x é t n h a n h c h in h xác.
N h ờ v ậy , họ có th ể đ á n h g iá dU ng tầ m q u a n tr ọ n g củ a m ỗi
n h â n tố ả n h h ư ở n g d ế n q u á t r i n h d à m p h á n . H ọ có tầ m n h ìn
c h iế n lược to à n cô n g ty , c h ứ k h ô n g ch ỉ bó h ẹ p , cục bộ ở bộ p h ậ n
cung ứng".

C òn M ic h a e l T .B oSW orth cho rằ n g , nha dàm phán m ua

h à n g /c u n g ứ n g th ô n g m in h là người:

N g ư ơ i m u a t ^ ố u g m ÌT iH k h ô n g b a o g í ơ m u a h a n g t ừ m ộ t

n g u ồ n . N h ữ n g người m u a th ô n g m in h so s á n h các s ả n p h ẩ m và

d ịch vụ, các d ặ c đ iể m , lợi t h ế và lợi ích , c h in h s á c h b ảo h à n h ...

T r ê n h ế t, h ọ cò n so s á n h về g iá g iữ a các s ả n p h ẩ m . H ặc b iệ t
k h i v iệc đ á n h g iá tr ở n ê n phứ c tạ p , ngư ời m u a th ô n g m in h sẽ
c â n n h ắ c í t n h ấ t b a n h à cu n g cấp .

N g ư ơ i m u a th ô n g m in h c h i d i n h m ộ t n h a t a t tr Ợ c h o m ỗ i

p h ư ơ n g á n t h a y t h ế . N gười m u a th ô n g m in h sẽ ch ỉ đ ịn h m ộ t

n h à tà i trự cho m ỗi n h à cu n g cấp . V ai trO dược ch ỉ đ ịn h củ a

“n h à tà i t r ợ ” là p h ả i k h iế n n h à cu n g c ấ p m à ngư ời m u a ch ỉ
đ ịn h lu ô n th a m g ia tíc h cực x u y ê n s u ố t q u á t r i n h đ á n h g iá.

N g ư ơ i m u a th O n g m in h sẽ hhO ng d ể bạn b íê t r ằ n g bạn

c h iế n t h ắ n g . Vì sao ư? Bởi n ế u là m th ế , họ sẽ p h ả i t r ả dU ng

m ức g iá b ạ n y êu cầu . v a v iệc t r ả dUng g ia dó d ồ n g n g h ĩa với

v iệc người m u a t h ấ t b ạ i. K h i n à o h a i h o ặ c b a n h à cu n g c ấ p v ẫ n
còn “h ă m h e ” n h a u , t h i k h ả n à n g người m u a p h ả i t r ả dU ng m ứ c
g iá người b á n y êu cầu là r ấ t ít, th ậ m c h ‫ ؛‬b ằ n g 0.

N g ư ơ i m u a th O n g m in h s ẽ h h O n g d ể b ạ n b í è t r ằ n g b ạ n s e

t h ấ t b ạ i . K h i b iế t dược t ấ t cả d ề u vô n g h ĩa , ngư ời b á n sẽ bỏ di.

K h i dO, ngư ời m u a k h ô n g t h ể dU ng s ố lư ợ n g d ô n g ngư ời b á n d ể

d à m p h á n g iá với n g ư ờ i b á n m à h ọ ưa th íc h .

348
 QUẢH TKỊ CUNG ƠNG
N g ư ờ i m u a th ô n g m in h sẽ đ à m p h ả n g iá th e o tr ìn h tự ư u

t i ê n n g ư ợ c l ạ i . T rư ớ c tiê n người m ua sẽ tìm đ ế n người b á n họ

ít ưa th íc h n h ấ t , tìm h iể u về g iá và sử d ụ n g m ức g iá đó đ ể đ à m
p h á n với n h ữ n g người b á n k h á c . C h iê n th u ậ t n à y chỉ d ừ n g lạ i
k h i người m u a th ỏ a th u ậ n được m ức g iá m o n g m u ố n với người
b á n ưa th íc h n h ấ t củ a họ.

Người m u a th ô n g m in h sẽ b ỏ r ơ i b ạ n ít n h ấ t m ộ t lầ n . B ất

cứ ngư ờ i m u a n à o được học về N g h ệ th u ậ t Đ à m p h á n đ ều b iế t

c á c h bỏ đi í t n h ấ t m ộ t lầ n đế b iế t được người b á n đó m u ô n th ự c
h iệ n giao d ịc h đ ế n m ức nào.

N gười m ua th ô n g m in h nhận b iế t được g iớ i hạn cuối

cùng của người bán. K hi b iế t được giới h ạ n cuôd cù n g củ a

ngư ời b á n , ngư ời m u a lu ô n chờ đ ế n giai đ o ạ n k ịc h tín h n h ấ t bởi
h ọ b iế t đó là th ờ i đ iể m họ có th ế đ ạ t được m ức g iá th ấ p n h ấ t.
Đ ế tr ở t h à n h n h à đ à m p h á n giỏi p h ả i k iê n tr ì r è n lu y ệ n , k h ô n g
n g ừ n g p h ấ n đ ấ u , th e o R oger F is h e r và W illiam ư r y : “/ n m a n y
w a y s, n e g o tia tio n is lik e a th le t ic : S o m e p e o p l e h a v e m o r e

n a tu r a l ta le n t, a n d lik e th e b e s t a th le tic s , th e y m a y g a in

th e m o st fro m p r e p a r a tio n , p r a c tic e , and c o a c h in g . Y et

th o s e w ith le s s n a tu r a l ta le n t have m ore need fo r

p r e p a r a tio n , p r a c tic e , a n d fe e d b a c k , a n d m u c h to g a in by

it. W h ic h e v e r y o u a re , th e r e is m u c h to le a r n , a n d h ard

w o r k w i l l p a y o f f . I t i s u p t o y o u ”.

349
CHƯƠNO 9

Kết luận: •

Đ à m p h á n đ ó n g vai trò r ấ t q u a n tr ọ n g tr o n g cuộc s ô n g , nói

ch u n g , v à tr o n g h o ạ t đ ộ n g cu n g ứ ng, n ó i r iê n g . Đ à m p h á n là
m ộ t k h o a h ọ c, đ ồ n g th ờ i là n g h ệ th u ậ t. Có n h iề u k iể u đ à m
p h á n k h á c n h a u . M ỗi k iể u có n h ữ n g ưu, n h ư ợ c đ iể m riê n g ;
T ro n g đó, đ à m p h á n th e o k iể u “n g u y ê n t ắ c ” có n h iề u ưu đ iể m
v à .n g à y c à n g được á p d ụ n g r ộ n g rã i.
Đ à m p h á n là m ộ t q u á t r ì n h bao gồm n h iể u g ia i đ o ạ n : g ia i đ o ạ n
c h u ẩ n b ị, g ia i đ o ạ n tiế p xúc, g ia i đ o ạ n đ à m p h á n , g ia i đ o ạ n k ế t
th ú c - k ý k ế t h ợ p đ ồ n g v à g ia i đ o ạ n r ú t k in h n g h iệ m . M ỗi g iai
đ o ạ n đ ề u có vị t r í v à tầ m q u a n tr ọ n g r iê n g . M u ố n đ à m p h á n
t h à n h c ô n g c ầ n c h u ẩ n bị k ỹ c à n g v à v ậ n d ụ n g lin h h o ạ t, n h u ầ n
n h u y ễ n n h ữ n g k ỹ t h u ậ t th íc h h ợ p tr o n g từ n g g ia i đ o ạ n đ à m
phán.

Đ ể đ à m p h á n t h à n h c ô n g th ì c ầ n có các n h à đ à m p h á n giỏi.
M uốn tr ở t h à n h n h à đ à m p h á n giỏi, p h ả i k h ô n g n g ừ n g h ọ c tậ p ,
r è n lu y ệ n , n ắ m v ữ n g các k ỹ t h u ậ t đ à m p h á n , v ậ n d ụ n g m ộ t
c á c h s á n g tạ o tr o n g từ n g trư ờ n g h ợ p cụ th ể .

350
 QUẢN m f CUNG ỨNG
CÂU HỎI THẢO LUẬN
1. Đ àm p h á n và v ai trò của đàm p h á n tro n g h o ạ t đ ộ n g cu n g
ứng?
2. B à n về các m ụ c tiê u đ à m p h á n h ợ p đ ồ n g cu n g ứng?

3. V ai trò củ a ngư ời m u a h àn g /b ộ p h ậ n cu n g ứ n g tr o n g đ à m
p h á n h ợ p đ ồ n g cu n g ứng?

4. T h ả o lu ậ n về q u á t r ì n h đ à m p h á n h ợ p đ ồ n g cu n g ứng?
5. T h ả o lu ậ n về các k ỹ th u ậ t đ àm p h á n ?

6. B à n về các tiê u c h u ẩ n của m ộ t n h à đ à m p h á n giỏi?

351
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG

Chương 10
Dự TRỮ

NỘ I DUNG N G H IÊN cứu

1. Khái niệm dự trữ.

2. Phân loại dự trữ.

3. Chi phí dự trữ.

4. Các mô hình quản trị dự trữ.

353
CHƯƠNG 10

10.1. Khái niệm dự trữ

H à n g d ự tr ữ th ư ờ n g c h iế n tỷ tr ọ n g lớ n tr o n g t à i s ả n củ a d o a n h
n g h iệ p ( th ô n g th ư ờ n g c h iế n từ 4 0 đ ế n 50% ). Do đó, v iệ c q u ả n
lý , k iể m s o á t t ố t h à n g d ự t r ữ có ý n g h ĩa cực k ỳ q u a n tr ọ n g , nó
g ó p p h ầ n đ ả m b ả o cho q u á t r ì n h s ả n x u ấ t t i ế n h à n h liê n tụ c,
n h ịp n h à n g , đ ồ n g th ờ i đ ạ t h iệ u q u ả cao.

Q u ả n t r ị d ự tr ữ là m ộ t bộ p h ậ n q u a n tr ọ n g củ a q u ả n t r ị cu n g
ứ ng. B ả n t h â n v ấ n đề q u ả n t r ị d ự t r ữ c h ứ a đ ự n g h a i m ặ t đ ối
lậ p n h a u . N ế u d ự t r ữ n g u y ê n v ậ t liệ u , s ả n p h ẩ m , h à n g hóa...
k h ô n g đủ về s ố lư ợ ng, c h ủ n g lo ạ i h o ặ c k h ô n g đ ạ t y ê u c ầ u về
c h ấ t lư ợ n g , th ì h o ạ t đ ộ n g k in h d o a n h , h o ạ t đ ộ n g c u n g ứ n g
k h ô n g t h ể d iễ n r a liê n tụ c , n h ịp n h à n g v à t ấ t n h i ê n k h ô n g
h iệ u q u ả ; C ò n ngư ợc lạ i, n ế u d ự t r ữ q u á n h iề u , sẽ d ẫ n đ ế n h iệ n
tư ợ n g h à n g h ó a b ị ứ đ ọ n g , v ò n g q u a y c ủ a v ố n c h ậ m , c h i p h í cho
h o ạ t đ ộ n g k in h d o a n h , h o ạ t đ ộ n g c u n g ứ n g t ă n g v à c ũ n g là m
cho h o ạ t đ ộ n g k h ô n g h iệ u q u ả . V ậy d ự t r ữ là gì?
T h e o n g h ĩa rộ n g , đ ể đ ả m b ả o cho q u á t r ì n h t á i s ả n x u ấ t x ã h ộ i
d iễ n r a liê n tụ c , n h ịp n h à n g th ì ở m ỗ i g ia i đ o ạ n củ a q u á t r ì n h
v ậ n đ ộ n g từ n ơ i s ả n x u ấ t đ ế n nơi tiê u d ù n g (tứ c từ đ iể m đ ầ u
t i ê n đ ế n đ iể m cuối c ù n g c ủ a ch u ỗ i c u n g ứ ng) c ầ n p h ả i tíc h lũ y
lạ i m ộ t lư ợ n g n h ấ t đ ịn h n g u y ê n v ậ t liệ u , b á n t h à n h p h ẩ m , s ả n
p h ẩ m , h à n g hóa... S ự tíc h lũ y , n g ư n g đ ọ n g n g u y ê n v ậ t liệ u , s ả n
p h ẩ m , h à n g h ó a ở cá c g ia i đ o ạ n v ậ n đ ộ n g củ a q u á t r ì n h cu n g
ứ n g n h ư v ậ y được gọi là d ự trữ .

H à n g d ự t r ữ b ao g ồ m n g u y ê n v ậ t liệ u , b á n t h à n h p h ẩ m , d ụ n g
cụ, p h ụ tù n g , t h à n h p h ẩ m d ự trữ... T ù y th e o các lo ạ i h ì n h d o a n h
n g h iệ p m à cá c d ạ n g h à n g d ự t r ữ v à n ộ i d u n g h o ạ c h đ ịn h , k iể m
s o á t h à n g dự trữ cũng k h á c n h au .

354
 QUAN ^ỊCUNQ Ν ٠٠
Đ ối với các d o a n h n g h iệ p làm dlch vụ, s ả n p h ẩ m là vô h ìn h ,
như : lời k h u y ê n c ủ a cô n g ty tư v ấn , sự g iải t r i củ a người tiê u
dUng th O n g q u a các h o ạ t d ộng giải tri... th i h à n g dự tr ữ chủ y ế u
là cẩc d ụ n g cụ, p h ụ tU ng và phư ơng ti ệ n v ậ t c h ấ t — k ỹ t h u ậ t
dU ng v ào h o ạ t d ộ n g củ a họ. Dối với lĩn h vực n à y , n g u y ê n v ậ t
liệ u , s ả n p h ẩ m d ự tr ữ có tin h châ't tiề m tà n g v à có th ể n ằ m
tr o n g k iế n th ứ c tíc h tụ , tíc h luỹ tro n g n ă n g lực v à k iế n th ứ c của
n h â n v iê n là m n h ữ n g cô n g việc dó.

D ối với lĩn h vực th ư ơ n g m ạ i, d o an h n g h iệ p m u a b á n k iế m lời,

h à n g d ự trữ củ a họ ch ủ y ếu la h à n g m u a về v à h à n g c h u ẩ n bị
c h u y ể n d ế n ta y n g ư ờ i tiê u dUng. T ro n g lĩn h vực n.ày, d o a n h
n g h iệ p h ầ u n h ư k h ô n g có dự tr ữ là b á n t h à n h p h ẩ m t r ê n d â y
c h u y ề n n h ư tr o n g lĩn h vực s ả n x u ất.

D ối với lin h vực s ả n x u ấ t, s ả n p h ẩ m p h ả i t r ả i qu a m ộ t q u á

t r i n h c h ế b iế n d ể b iế n d ầ u vào là n g u y ê n v ậ t liệ u t h à n h s ả n
p h ẩ m ở d ầu r a n ê n h à n g dự trữ bao gồ m h ầ u h ế t các lo ạ i từ
n g u y ê n v ậ t liệu , d ế n b á n th à n h p h ẩ m trê n dây chuyền và
t h à n h p h ẩ m cuô'i cU ng trư ớ c k h i d ế n ta y ngư ời tiê u dUng.

C ò n th e o q u a n đ iể m th ự c t ế tro n g h o ạ t d ộ n g cu n g ứ n g th i d ự
t r ữ la sự d ầ u tư v ố n lớ n , tố n k ém , n h ư n g c ầ n t h i ế t và có m ối
q u a n h ệ m ậ t t h i ế t vớ i m ức độ dlch vq k h á c h h à n g . VI v ậ y c ầ n
p h ả i t i n h to á n cho dược m ức dự trữ tố i ưu.

N g u y ê n n h â n củ a v iệ c h ìn h th à n h dự trữ :

٠ Do sự p h â n cô n g lao d ộ n g xã h ộ i, c h u y ê n m ô
٠ Do s a n x u ấ t, v ậ n tải... p h ả i d ạ t d ế n m ộ t quy m ô n h ấ t đ ịn h
th i m ớ i m a n g lạ i h iệ u quả;

٠ D ể c â n bằ.ng c u n g - cầu dối với n h ữ n g m ặ t h à n g có ti n h

th ờ i vụ;

٠ D ể d ề phO ng rủ i ro;
355
CHƯƠNG 10
• L à p h ư ơ n g t i ệ n đ ể p h ụ c vụ n h u cầu củ a k h á c h h à n g m ộ t
cách tố t n h ấ t;

• D ự t r ữ đ ể đ ầ u cơ;

٠ Do h à n g k h ô n g b á n được;
D ự tr ữ là p h ư ơ n g t i ệ n g iú p th ự c h iệ n q u á t r ì n h cu n g ứ n g m ộ t
c á c h th ô n g suô - ٠ ١. ، ١ __. . .

10.2. Phân loại dự trữ

D ự t r ữ g ồ m n h iề u lo ạ i v à có th ể p h â n th e o n h iề u tiê u th ứ c k h á c
n h a u . M ộ t s ố tiê u th ứ c ch ủ y ếu đ ể p h â n lo ạ i dự tr ữ tr o n g h o ạ t
đ ộ n g c u n g ứ ng:

٠ P h â n lo ạ i th e o vị t r í củ a h à n g h ó a tr o n g ch u ỗ i cu n g ứ ng;
٠ P h â n lo ạ i th e o n g u y ê n n h â n h ìn h t h à n h d ự trữ ;
٠ P h â n lo ạ i th e o cô n g d ụ n g củ a dự trữ ;
٠ P h â n lo ạ i th e o g iớ i h ạ n củ a d ự trữ ;
٠ P h â n lo ạ i th e o th ờ i h ạ n d ự trữ ;
٠ P h â n lo ạ i th e o k ỹ t h u ậ t p h â n tíc h A B C .
10.2.1. P h â n ỉo ạ ỉ th e o v ị trí củ a h à n g h ó a tr o n g ch u ỗ i
cu n g ứ n g
C u n g ứ n g là m ộ t ch u ỗ i các h o ạ t đ ộ n g liê n tụ c , có liê n q u a n m ậ t
t h i ế t với n h a u , tá c đ ộ n g q u a lạ i lẫ n n h a u , được th ự c h iệ n m ộ t
c á c h k h o a h ọ c v à có h ệ th ô n g , n h ằ m chu c h u y ể n h à n g h ó a , d ịc h
vụ... v à n h ữ n g th ô n g t i n có liê n q u a n , từ đ iể m đ ầ u đ ế n đ iể m
cuôl c ù n g củ a ch u ỗ i cu n g ứ n g với m ụ c tiê u th ỏ a m ã n n h u cầu
củ a n g ư ờ i tiê u d ù n g m ộ t c á c h tô ١ n h ấ t . Đ ể đ ả m b ả o cho q u á
t r ì n h c u n g ứ n g d iễ n r a liê n tụ c th ì dự tr ữ sẽ tồ n t ạ i t r ê n s u ố t
d â y c h u y ề n cu n g ứ n g , ở t ấ t cả các k h â u :

356
 QUẢN TỉtỊ CUNG ƠNG
• N h à cu n g c ấ p - T h u m ua.
٠ T h u m u a - S ả n x u ấ t.
٠ S ả n x u ấ t - M a rk e tin g .
٠ M a r k e tin g - P h â n p h ố i.
٠ P h â n p h ô i - T ru n g g ia n .
٠ T ru n g g ia n - N gười tiê u dùng.
(Xem hình 10.1)
H ìn h 10.1 cho th ấ y , đề th ự c h iệ n quá t r ì n h cu n g ứ n g liê n tụ c
c ầ n có n h iề u lo ạ i d ự trữ . T rư ớc tiê n là n h à cu n g c ấ p m u ố n đ ả m
b ảo có đủ n g u y ê n v ậ t liệ u đ ể cung ứ ng th e o đ ơ n đ ặ t h à n g củ a
người s ả n x u ấ t t h ì c ầ n có d ự t r ữ c ủ a n h à c u n g c ấ p . K h i
n g u y ê n v ậ t liệ u được giao cho người s ả n x u ấ t, sau k h i k iể m t r a
và là m các th ủ tụ c c ầ n t h i ế t sẽ được n h ậ p k h o - dự tr ữ đ ể đ ả m
b ảo cho q u á t r ì n h s ả n x u ấ t được tiế n h à n h liê n tụ c , n h ịp
n h à n g , đó là d ự t r ữ n g u y ê n v ậ t l i ệ u . T ro n g s u ố t q u á t r ì n h
s ả n x u ấ t, n g u y ê n v ậ t liệ u dưới sự tá c đ ộ n g của các y ế u tô" k h á c ,
như : m á y m óc, sức lao động... d ầ n b iế n th à n h s ả n p h ẩ m . Đ ể q u á
t r ì n h s ả n x u ấ t được liê n tụ c, th ì tro n g m ỗi cô n g đ o ạ n củ a q u á
t r ì n h lạ i có d ự t r ữ b ả n t h à n h p h ẩ m . Đ ể có đủ s ả n p h ẩ m th e o
y êu cầu c ủ a các đ ơ n h à n g , th ì sản p h ẩ m là m r a sẽ được dự tr ữ
tạ i k h o t h à n h p h ẩ m củ a n h à m áy, chờ đ ế n k h i đủ sô" lư ợ ng
x u ấ t đi. Đó là d ự t r ữ s ả n p h ẩ m t ạ i k h o c ủ a n h à s ả n ATI
T ro n g q u á t r ì n h lưu th ô n g , p h â n phối h à n g h ó a sẽ được
tạ i các tr u n g tâ m p h â n phô"i khu vực, tạ i k h o c ủ a các
buôn... - D ự t r ữ s ả n p h ẩ m t r o n g p h â n p h ố i . Khi^

đ ế n ta y các n h à b á n lẻ , đ ể đ á p ứng yêu cầu của nị

m ọ i lúc, n h à b á n lẻ sẽ tổ chức dự tr ữ h à n g h ó a
h à n g , - D ự t r ữ c ủ a n h à b á n l ẻ , vài cuô"i cù n ‫؛‬
CHƯỔNG 0‫ا‬

Hlnh 10.1 Các loại dự trữ phân theo vị tri trên

dây chuyển cung ứng

‫ﺅﺕ‬ '
٩ trinh logistics ngược
,٩everse lo g ístlcs flow )
 QUAN ! 1 ‫ أأ‬CUNG ٥NG
ta y ngư ơi tiê u d ù n g , họ sẽ tổ chứu dự tr ữ d ể d á p ứ n g n h u cầ u cá
n h â n , - D ự tr ữ c ủ a n g ư ờ i tiê u d ù n g .

T h eo c h iề u th u ậ n , q u á t r i n h cung ứ ng sẽ di từ ngư ời c u n g c ấ p
n g u y ê n v ậ t liệ u cho d ế n người tiê u th ụ s ả n p h ẩ m cuối cUng, ở
m ỗi k h â u c ủ a q u á t r i n h d ều tổ chức dự tr ữ d ể T h e o c h iề u th u ậ n ,
quá t r i n h c u n g ứ n g sẽ di từ người cung cấ p n g u y ê n v ậ t liệ u ch o
d ế n ngư ời tiê u th ụ s ả n p h ẩ m cuối cUng, ở m ỗ i k h â u c ủ a q u á
t r i n h d ều tổ chứ c d ự t r ữ d ể dảm bảo cho q u á t r i n h liê n tụ c v à
h iệ u q u ả . T h ự c t ế cho th ấ y , ở mỗi k h â u tr o n g q u á t r i n h lo g istic s
có th ể x u ấ t h iệ n n h ữ n g s ả n p h ẩ m k h ô n g d ạ t y ê u cầu c ầ n p h ả i
h o à n t r ả lạ i, n h ữ n g s ả n phẩm , hư h ỏ n g , khiếm , k h u y ế t, dOi h ỏ i
p h ả i tá i c h ế , b ao b ì d á n n h ã n lại. Từ dó d ẫ n d ế n n h u c ầ u p h ả i
tổ chức q u á t r i n h lo g istic s ngược (re v e rse lo g istic s ) v à ở m ỗ i
k h â u c ũ n g s ẽ h ìn h t h à n h dự trữ .

T ro n g các lo ạ i d ự t r ữ ở h ìn h 10.1, có 4 lo ại d ự t r ữ ch ủ y ế u (Xem

hlnh 10.2).

Hì nhi o .2 Các ‫ ا‬. ‫ او‬dự trữ chủ yếu phân t h e .

٧‫ ا‬tri trong hệ thống logistics

T h eo vị t r i tr o n g h ệ th ố n g cung ứ ng người t a cồ n có t h ể c h ia d ự
tr ữ là m h a i' lo ạ i: D ự tr ữ tro n g kho và dự t r ữ t r ê n d ư ờ n g v ậ n
chuyển.

D ự t r ữ tr o n g k h o , b ao g ồm dự tr ữ tro n g k h o n g u y ê n v ậ t liệ u ,
p h ụ tUng... (gọi c h u n g là k h o v ậ t tư); D ự tr ữ tr o n g các k h o b á n

359
CHươNG 10
t h à n h p h ẩ m củ a các tổ , đ ộ i, p h â n x ư ở n g s ả n x u ấ t; D ự t r ữ tr o n g
k h o t h à n h p h ẩ m c ủ a n h à s ả n x u ấ t; D ự tr ữ tr o n g cá c k h o của
tr u n g tâ m p h â n p h ố i, k h o củ a các n h à b á n b u ô n , b á n lẻ... L ư ợ n g
d ự t r ữ n à y đ ể đ ả m b ả o cho s ả n x u ấ t được liê n tụ c v à th ỏ a m ã n
n h u c ầ u củ a n g ư ờ i tiê u d ù n g .
- D ự t r ữ h à n g h ó a t r ê n đ ư ờ n g v ậ n c h u y ể n : là d ự t r ữ h à n g h ó a
đ a i ĩg 'tr ò n g q u á t r ì n h v ậ n đ ộ n g 't ừ đ iể m đ ầ u đ ế n đ iể m cuối d â y
c h u y ề n c u n g ứ n g . T h ư ờ n g th ờ i g ia n v ậ n c h u y ể n t r ê n đ ư ờ n g v ậ n
c h u y ể n b ao gồ m : T h ờ i g ia n h à n g h ó a được c h u y ê n ch ở t r ê n các
p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ả i , th ờ i g ia n bốc dỡ, c h u y ể n t ả i , th ờ i g ia n
h à n g được b ả o q u ả n , lưu t r ữ t ạ i k h o b ã i c ủ a các đ ơ n vị v ậ n tả i.

10.2.2. P h â n lo ạ i th e o n g u y ê n n h â n h ìn h th à n h dự trữ
T h e o n g u y ê n n h â n h ì n h t h à n h d ự tr ữ t h ì có các lo ạ i d ự t r ữ sau:
D ự t r ữ đ ịn h k ỳ ;

- D ự t r ữ tr o n g q u á t r ì n h v ậ n c h u y ể n ;

- D ự tr ữ đ ó n g v a i tr ò h à n g bổ s u n g đ ể đ ả m b ả o q u á t r ì n h
lo g is tic s d iễ n r a h iệ u q u ả;

- D ự t r ữ đ ể đ ầ u cơ;

- D ự t r ữ th e o m ù a vụ;
D ự t r ữ do h à n g k h ô n g b á n được;

+ D ự t r ữ đ ịn h kỳ: là d ự t r ữ đ ể đ ả m b ả o ch o v iệ c b á n
h à n g / s ả n x u ấ t h à n g h ó a được t i ế n h à n h liê n tụ c g iữ a h a i k ỳ đ ặ t
h à n g /m u a h à n g liê n tiế p .

D ự tr ữ đ ịn h k ỳ được x á c đ ịn h b ằ n g c ô n g th ứ c :

D ٥k = m X t
T ro n g đó:

Ddi‫؛‬: d ự tr ữ đ ịn h k ỳ /th ự ờ n g x u y ên .

360
 ‫ﺍﺁ‬
QUAN 1 1 CUNG NC ٥
m: m ức b á n /s ử d ụ n g h à n g h ó a b in h q u â n 1 n g à y d ê m .
t: t h ờ ‫ ؛‬g ia n th ự c h ‫؛‬ệ n v‫؛‬ệc m ua h à n g /c h u t r i n h d ặ t
hàng.

N h ư v ậy , d ự tr ữ đ ịn h k ỳ p h ụ thuộc vào m ức cầu h à n g h ó a v à độ

d à i củ a ch u t r i n h d ặ t h à n g . Khi n h ữ n g y ếu tố n à y th a y dổi th i
dự tr ữ đ ịn h k ỳ sẽ th a y d ổ i theo.

Ví dụ: M ộ t cô n g ty có m ức b á n m ộ t loại s ả n p h ẩ m là 20 dơ n vị
m ộ t n g à y , th ờ i g ia n d ể cô n g ty dược cung c ấ p lo ạ i s ả n p h ẩ m dó
là 10 n g à y m ộ t lầ n . K h i dó dự trữ đ ịn h kỳ sẽ là : 200 d ơ n vị và
d ầ y cUng c h in h b ằ n g s ố lượng s ả n p h ẩ m tro n g m ộ t dơ n h à n g .
G iả sử lư ợ n g c ầ u k h ô n g dổi, vẫn là 20 dơn vị m ộ t n g à y , n h ư n g
th ờ i g ia n cu n g c ấ p v à s ố lượng s ả n p h ẩ m tro n g m ộ t d ơ n h à n g
th a y dổi th i d ự t r ữ d in h k ỳ cũng th a y dổi th e o . (Xem hình 10.3).

N ế u th ờ i g ia n cu n g c ấ p tă n g lên 20 n g ày th i số lư ợ n g s ả n p h ẩ m
tr o n g m ộ t d ơ n h à n g là 4 0 0 dơn vị; v a k h i th ờ i g ia n cu n g c ấ p
lê n d ế n 30 n g à y , th i s ố lư ợng m ộ t dơn h à n g tư ơ n g ứ n g sẽ t à n g
lê n d ế n 6 0 0 . ở d â y ta cũ n g là m quen với k h a i n iệ m d ự t r ữ đ ịn h
kỳ b in h q u â n b ằ n g m ộ t n ử a số lượng h à n g h ó a tro n g m ộ t d ơ n
d ặ t h à n g , b ằ n g 100, 2 0 0 h a y 300 dơn vị h à n g h o á tư ơ n g ứ n g với
3 trư ờ n g h ợ p t r ê n (Xem hình 10.3).

361
CHƯƠNG 10
H ìn h 10.3.

Dự trữ định kỳ
a/Đờn hàng 200 dv

Điểm dặt hàng

b/Đdn hàng 400 đv

Điểm Dlểm
OüXtü dặt
dặt

c/ Đơn hàng 600 đv.

Dự t ٢ữ

T ừ n h ữ n g 'd iề u t r i n h bà.y ở - tr ê n cho th ấ y : d ể d á p ứ n g m ộ t lư ợ n g

cầu cố đ ịn h , th i chu t r i n h .d ặ t h à n g .c à n g . dà.i d ồ i.h ỏ i s ố lư ợ n g

362
 QUẢN TKỊ CUNG NG ٥
h à n g h ó a tr o n g m ộ t á ơn h à n g c h n g lớn; N ói c á c h k h á c quy m ô
d ơ n h à n g tỷ lệ n g h ịc h với tầ n s u ấ t d ặ t h à n g ; T ừ dó, m ức dự tr ữ
đ ịn h k ỳ b in h q u â n c ũ n g tỷ lệ n g h ịc h VỚI t ầ n s u ấ t d ặ t h à n g .
(Xem ìilnh 10.4)

H ình 10.4 Quan hệ gìữa tần suất ớặt hàng và

mức dặt hàng - dự trữ

Dư trữ

H ìn h 10.4 cho th ấ y : n ế u m ức cầu h,àng h ó a 1 n g à y d ê m là 25

d ơ n vị, d ể d á p ứ n g n h u cầu tro n g 40 n g ày c ầ n 1000 dơ n vị h à n g
hOa; N ếu 4 0 n g à y m ớ i d ặ t h à n g m ộ t lầ n , th i số lư ợ n g h à n g d ặ t
p h ả i là 1 0 0 0 d ơ n v ị/ld ơ n h à n g và tro n g s u ố t 40 n g à y ch ỉ c ầ n
d ặ t h à n g m ộ t lầ n m à t h ô ‫؛‬. COn n ếu 10 n g à y d ặ t h à n g m ộ t lầ n

363
c«ư N ٥ ٠١٠
t h ì c ầ n đ ặ t h à n g 4 lầ n , n h ư n g quy m ô củ a m ỗ i đ ơ n h à n g chỉ có
2 5 0 d ơ n V‫ ؛‬h à n g h ó a .

+D ự tr ữ tr o n g q u á tr in h v ậ n tả i:

D ự tr ữ h à n g h ó a t r ê n d ư ờ n g di dược x em là m ộ t bộ p h ậ n tro n g
d ự tr ữ đ ịn h k ỳ , nó b ao gồm : dự tr ữ h à n g h ó a dược c h u y ể n ch ở
‫ ؛‬r ê n các p h ư ơ n g .tiệ n v ậ n tả i, tr o n g ,.quá t r i n h x ế p dỡ, c h u y ể n
tả i, lưu k h o t ạ i các d o n vị v ậ n tả i.

+D ự tr ữ b ổ su n g :

D ự tr ữ đ ịn h k ỳ ch ỉ có t h ể d ả m b ảo cho qu á t r i n h s ả n x u ấ t, tiê u
th ụ dược liê n tụ c k h i lư ợ n g cầu (m ) v à thOi g ia n cu n g ứ n g /ch u
t r i n h d ặ t h à n g (t) k h ô n g dổi. M ộ t k h i m h o ặ c t h o ặ c cả h a i y ếu
tố n à y th a y d ổ i, d ự t r ữ đ ịn h k ỳ k h ô n g t h ể d ả m b ả o ch o q u á
t r i n h d iễ n r a liê n tụ c , m à c ầ n có d ự tr ữ bổ su n g . C ác ví dụ dược
m ô t ả t r ê n h ìn h 10.5 sẽ cho th ấ y rõ d iề u dó.
G iả đ ịn h :

M ức cầu (m ) là 20 d o n vị h à n g h ó a m ộ t n g à y , thO i g ia n cu n g
ứ n g (t) là 10 n g à y ; D ự tr ữ đ ịn h k ỳ b in h q u â n là 100 d o n vị,
d ả m b ả o cho q u á t r i n h s ả n x u ấ t/tiê u th ụ dược liê n tụ c m ộ t k h i
m v à t k h ô n g dổ i. H ìn h 10.5 cho th ấ y : k h i m , t th a y d ổ i th i c ầ n
có d ự tr ữ bổ su n g , v à m ức dự tr ữ bổ su n g tr o n g m ỗ i trư ơ n g h ợ p
n h ư sau :
- T rư ơ n g h o p 1:

K hi m th a y d ổ i, m ứ c cầu th ự c sự là 25 d o n vị h à n g h ó a m ỗi
n g à y , c h ứ k h ô n g p h ả i là 20 d o n vị n h ư d ự t i n h b a n d ầ u , cò n t
v ẫ n g iữ n g u y ê n là 10 n g à y , v a n h ư t h ế lư ợ n g h à n g dự t r ữ đ ịn h

k ỳ ch ỉ có t h ể d ả m b ả o dược 8 n g à y ( ! ) , 2 n g à y cuối ch u k ỳ sẽ
25
k h ô n g .c ó h à n g d ể s ả n .x u ấ t . D ể .giải q u y ế t t i n h t r ạ n g này. th i
c ầ n có m ộ t lư ợ n g d ự tr ữ bổ su n g . N ế u dự t i n h m ức cầu h à n g

364
 QUẢN TRỊ CUNG ỬNG
n g à y có t h ể tă n g g iả m 5 đơn vị s á n p h ẩ m , th ì m ức d ự tr ữ bổ
su n g sè là 50 đ ơ n vị s ả n p h ẩ m và dự tr ữ tr u n g b ìn h sẽ là 150
đ ơ n vị s ả n p h ẩ m .

Hình 10.5 Dự trữ bổ su n g

Dự trữ

Dự trữ
bình
quân
(150)

Dự trữ
bình
quân
(140)

Dự trữ
bình
quân
(200)

365
CttưtíNG 10

- T rư ờ n g h ơ p 2:
N ế u m k h ô n g đ ổ i, n h ư n g t th a y đ ổ i th ì c ũ n g c ầ n có dự tr ữ bổ
su n g . Cụ t h ể n ế u t t ă n g 2 n g à y , th ì tr o n g 2 n g à y 11, 12 c ô n g ty
sẽ k h ô n g có h à n g đ ể s ả n x u ấ t/b á n , n ế u n h ư k h ô n g có dự tr ữ bổ
su n g . T ro n g trư ờ n g h ợ p c ô n g ty d ự tí n h t có t h ể d ao đ ộ n g
k h o ả n g 2 n g à ỹ , t h ì 'd ự 't r ữ b ổ s u h g s ể là 40 đơ n vị s ả n p h ẩ m .
M ức d ự t r ữ b ìn h q u â n là :

100 + 40 = 140 đ ơ n vị s ả n p h ẩ m .

- T rư ờ n g h ơ p 3:

C ả m và t đ ề u th a y đ ổ i. G iả sử m = 25 đ ơ n vị s ả n p h ẩ m v à t =
12 n g à y , th ì m ức đ ặ t h à n g trư ớ c đ â y ch ỉ đủ đ á p ứ n g đ ế n h ế t
n g à y th ứ 8, 4 n g à y cuối c ô n g ty sẽ k h ô n g có h à n g đ ể đ á p ứ n g
n h u cầu (25 đ ơ n vị s ả n p h ẩ m /n g à y ). cầ n dự t r ữ b ổ su n g 100
đ ơ n vị s ả n p h ẩ m v à lúc đó d ự t r ữ b ìn h q u â n sẽ là 2 0 0 đ ơ n vị
s ả n p h ẩ m (1 0 0 + 100).

T ó m lạ i, do n h ữ n g th a y đ ổ i về m ứ c cầu v à th ờ i g ia n c u n g ứ n g ,
n ê n p h ả i có d ự t r ữ b ổ su n g . N h ư n g lo ạ i d ự tr ữ n à y g â y r a
n h ữ n g tô"n k é m , g iả m h iệ u q u ả h o ạ t đ ộ n g củ a đ ơ n vị, n ê n các
n h à q u ả n t r ị lu ô n tìm c á c h g iả m th iể u , h ư ớ n g tớ i t r i ệ t tiê u
k h o ả n d ự tr ữ n à y , b ằ n g c á c h d ự b á o c h ín h x ác m ức cầu , tổ chức
v ậ n c h u y ể n đ ú n g lú c (tim e d if in ite d e liv e ry ) đ ể g iả m sự th a y
đổi th ờ i g ia n cu n g ứ n g . Đ ã đ ế n lúc, v ậ n c h u y ể n n h a n h n h ấ t
k h ô n g p h ả i là m ố i q u a n t â m h à n g đ ầ u , m à c h u y ể n t h à n h v ậ n
c h u y ể n đ ú n g lúc, ổ n đ ịn h , n h ờ đó g iả m được lư ợ n g d ự t r ữ bổ
su n g , n â n g cao h iệ u q u ả h o ạ t đ ộ n g củ a đ ơ n vị.

+D ự tr ữ đ ể đ ầ u cơ:

D ự tr ữ đ ể đ ầ u cơ k h ô n g n h ằ m m ụ c đ íc h th ỏ a m ã n n h u cầ u cho
k h á c h h à n g , m à đ ể t ă n g lợ i n h u ậ n cho c h ín h c ô n g ty . D ạ n g dự

366
 QUAN Till CUNG ŨNG
tr ữ n à y x u ấ t h iệ n k h ‫ ؛‬công ty m ua m ộ t s ố lư ợ n g v ậ t tư, h à n g
h ó a lớ n đế’ dược h ư d n g giá ưu d âỉ; M ua h à n g với số lư ợ n g lớ n
d ự tr ữ do dự b áo giá h à n g sẽ tă n g hoặc lo ạ i h à n g dó sẽ tr ở n ê n
k h a n h iế m , tin h h ln h c h in h t r ị - xã h ộ i, d iề u k iệ n tự nh iên ... có
n h ữ n g b iế n d ộ n g h ấ t lợi. K hi n h ữ n g dự b áo dó t h à n h h i ệ n th ự c
th l c ô n g tv sẽ dược h ư ở n g lợi nhờ c h ê n h lệ c h g iá .

■V D ự tr ữ tKeo m ù a ưụ:
CO n h ữ n g lo ại h à n g h ó a s ả n x u ấ t th e o mUa vụ n h ư n g lạ i dược
tiê u th ụ q u a n h n ă m , ví dụ: h à n g n ô n g s ả n ; N gược lạ i, có n h ữ n g
lo ạ i h à n g h ó a s ả n x u ấ t q u a n h n ă m n h ư n g lạ i c h ỉ tiê u dU ng th e o
m ù a , ví dụ: q u ầ n áo thOi tra n g . Đế' d á p ứ n g n h ữ n g n h u cầ u d ặ c
b i ệ t n ê u t r ê n th i p h ả i có d ạ n g dự tr ữ d ặ c b i ệ t - d ự t r ữ th e o
mUa vụ. M ộ t s ố ví dụ về d ạ n g dự tr ữ n à y , n h ư : ở xứ lạ n h ngư ời
t a d ự t r ữ ra u d ể p h ụ c vụ cho m ù a d ô n g ; C ác c ô n g ty t h i ế t b ị
trư ờ n g h ọ c d ự tr ữ s á c h , vd, d ụ n g cụ h ọ c s in h d ể p h ụ c vụ cho
n g à y k h a i trương...

+ D ự tr ữ do h à n g k h ô n g bản dược:

T ro n g d iề u k iệ n h iệ n d ạ i, con người lu ô n h ư ớ n g tớ i n h ữ n g c á i
m ớ i, d ặ c b iệ t la h à n g th ờ i tra n g . C h in h vì v ậ y , có m ộ t s ố h à n g
h ó a là m r a n h ư n g k h ô n g tiê u th ụ dược do b ị dề m ố t, lỗi th ờ i,
tạ o t h à n h dự tr ữ do h à n g k h ô n g b á n dược. D ạ n g d ự t r ữ n à y tồ n
t ạ i la m ộ t t ấ t y ếu k h á c h q u an. Dể g iả m th iể u d ạ n g d ự t r ữ d ặ c
b i ệ t n à y ngư ời ta th ư ờ n g dUng các cách th ô n g th ư ờ n g , n h ư : b á n
g iả m g iá , c h u y ể n h à n g d ế n n h ữ n g th ị trư ờ n g k h á c , m à ở dó
h à n g ch ư a lỗi thời... T r ê n t h ế giới có m ộ t s ố c ô n g ty k in h d o a n h
lo ạ i h à n g này r ấ t th à n h công, đ iể n h ìn h là J .C W h itn e y
C o m p a n y . C ô n g ty tổ chức dự trữ n h ữ n g m á y m óc, p h ụ tU ng ô tô
d ã lỗi th ờ i v à k h ô n g còn s ả n x u ấ t n ữ a. K h i ngư ờ i tiê u dU ng
m u ố n th a y t h ế các bộ p h ậ n tro n g xe của m in h , t h i các n h à s ả n

367
CHƯƠN010
x u ấ t k h ô n g c u n g c ấ p n ữ a , h ọ sẽ p h ả i tìm đ ế n J .C W h itn e y đ ể
m u a với g iá cao.

10.2.3. P h â n lo ạ i th e o c ô n g d ụ n g
T h e o c á c h n à y d ự tr ữ h à n g h ó a được c h ia là m 3 lo ạ i:
- D ự t r ữ th ư ờ n g x u y ê n /đ ịn h kỳ;

_ ، - ، D ự t r ữ b ả o h iể m ; ٠. ١ ١ . ١ . _ ٠.
- D ự t r ữ c h u ẩ n bị.

٠ D ự t r ữ t h ư ờ n g x u y ê n : D ù n g đ ể đ ả m b ảo h à n g h ó a cho các

h o ạ t đ ộ n g lo g is tic s d iễ n r a được liê n tụ c n h ư đ ă t r ì n h b à y ở

t r ê n , d ự t r ữ th ư ờ n g x u y ê n : Dtx = m X t.

٠ D ự tr ữ bảo h i ể m : Đ ể p h ò n g n g ừ a n h ữ n g r ủ i ro , b ấ t t r ắ c

tr o n g q u á t r ì n h c u n g ứ n g , t h ì c ầ n có lo ạ i d ự t r ữ n à y .

D ự t r ữ b ả o h iể m th ư ờ n g được x á c đ ịn h b ằ n g p h ư ơ n g p h á p th ô n g
k ê k in h n g h iệ m .

٠ D ự tr ữ ch u ẩ n bị: D ự t r ữ n à y được sử d ụ n g cho v iệ c c h u ẩ n

b ị h à n g h ó a đ ể c u n g c ấ p cho k h á c h h à n g , n h ư ; k iể m tr a , p h â n
lo ạ i, b ao b ì đ ó n g gói, d á n n h ã n , lậ p c h ứ n g từ , là m c á c th ủ tục...
D ự t r ữ c h u ẩ n b ị được x á c đ ịn h b ằ n g c á c h k ế t h ợ p p h ư ơ n g p h á p
đ ịn h m ứ c k h o a h ọ c vớ i p h ư ơ n g p h á p th ố n g k ê k in h n g h iệ m .

10.2.4. P h â n lo ạ i th e o g iớ i h ạ n c ủ a d ự trữ
T h e o tiê u th ứ c n à y có cá c lo ạ i d ự trữ :
- D ự t r ữ tố i đ a;

- D ự t r ữ tố i th iể u ;

- D ự t r ữ b ìn h q u â n .

٠ D ự t r ữ t ố i đ a : L à m ứ c d ự tr ữ h à n g h ó a lớ n n h ấ t cho p h é p

c ô n g ty k i n h d o a n h cố h iệ u q u ả . N ế u d ự t r ữ v ư ợ t q u á m ứ c d ự

368
 QUẢN m t CUNG ƠNG
tr ữ tố i đ a sẽ d ẫ n đ ế n h iệ n tượng h à n g h ó a bị ứ đ ọ n g , v ò n g q u a y
v ố n c h ậ m , k in h d o a n h k h ô n g h iệ u quả.

٠ D ự tr ữ tố i th iể u : L à mức dự trữ h à n g h ó a t h ấ p n h ấ t đủ
cho p h é p c ô n g ty h o ạ t đ ộ n g liên tục. N ếu dự t r ữ h à n g h ó a dưới
m ức n à y sẽ k h ô n g đ ả m b ảo an to à n cho h o ạ t đ ộ n g c ủ a c ô n g ty ,
sẽ k h ô n g đủ n g u y ê n v ậ t liệu cung cấp cho s ả n x u ấ t, k h ô n g đủ
s ả n p h ẩ m c u n g c ấ p cho k h á c h h à n g , là m g iá n đ o ạ n q u á t r ì n h
s ả n x u ấ t cu n g ứ ng.

٠ D ự tr ữ h ìn h q u ă n : L à mức dự tr ữ b ìn h q u â n về h à n g h ó a
của cô n g ty tr o n g m ộ t k ỳ n h ấ t đ ịn h (th ư ờ n g là m ộ t n ă m ).
D ự tr ữ b ìn h q u â n được xác đ ịn h b ằ n g cô n g th ứ c:

-ư , + ،/2 +--،/„
٥ =
n -\

T ro n g đó:

D - d ự t r ữ b ìn h q u â n ;
d i, d 2 ,... d„ - m ứ c d ự tr ữ ở n h ữ n g th ờ i đ iể m q u a n s á t;
1, 2,... n - th ờ i đ iể m q u a n s á t dự trữ .

10.2.5. P h â n lo ạ i th eo thời hạn dự trữ

T h eo tiê u th ứ c n à y , các lo ạ i dự trữ đươc p h â n th à n h :
Dự trữ đ ầu k ỳ
D ự tr ữ cuôi k ỳ .

10.2.6. P h â n lo ạ i th eo kỹ thuật phân tích ABC

K ỹ t h u ậ t p h â n tíc h ABC được đề x u ấ t dự a v ào n g u y ê n tắ c
P a r e to ( P a r e to là m ộ t n h à k in h tê I ta lia v ào t h ế k ỷ th ứ 19). Kỹ
t h u ậ t p h â n tíc h A B C p h â n loại to à n bộ h à n g h o á d ự t r ữ c ủ a
d o a n h n g h iệ p t h à n h 3 lo ại: N hóm A, n h ó m B, n h ó m c. Căn cứ
v ào m ố i q u a n h ệ g iá tr ị h à n g với số lư ợ ng c h ủ n g lo ạ i h à n g .

369
C ểđN G IO
G iá t r ị h à n g h o á d ự tr ữ h à n g n ă m dược x ác đ ịn h b ằ n g t ‫؛‬c h số
g iữ a g iá b á n m ộ t d ơ n vị h à n g dự tr ữ vdi lư ợ n g d ự tr ữ h à n g
năm .
S ố lư ợ n g c h ủ n g lo ại h à n g là : S ố các lo ại h à n g h o á d ự tr ữ củ a
d o a n h n g h iệ p tr o n g n â m .

٠ N h ó m A b ao gồm n h ữ n g lo ạ i h à n g h o á dự t r ữ có g iá t r ị
h à n g n ă m cao n h ấ t , c h ú n g có g iá t r ị từ 70-80% so với
tổ n g s ố g iá t r ị h à n g d ự trữ , n h ư n g về m ặ t s ố lư ợ ng,
c h ủ n g lo ạ i c h ú n g ch ỉ c h iế m 15% tổ n g s ố lo ạ i h à n g dự trữ .

٠ N h ó m B bao gồm n h ữ n g lo ạ i h à n g h o á d ự t r ữ có g iá t r ị
h à n g năm . ở m ức tr u n g b in h , chU ng có g iá t r ị 15-25 % so
vớ i tổ n g g iá t r ị h à n g d ự trữ , n h ư n g về s ố lư ợ n g , c h ủ n g
lo ạ i c h ú n g c h iế m k h o ả n g 30% tổ n g s ố c h ủ n g lo ạ i h à n g dự
trữ .

٠ N hóm c bao gồm n h ữ n g lo ạ i h à n g h o á d ự t r ữ có g iá t r ‫؛‬

h à n g n ă m n h ỏ , g iá t r ị c h ỉ c h iế m k h o ả n g 5% so với tổ n g
g iá t r ị h à n g d ự tr ữ , n h ư n g về s ố lư ợ ng, c h ủ n g lo ạ i chU ng
c h iế m k h o ả n g 55% tổ n g s ố c h ủ n g lo ạ i h à n g d ự trữ .
B ằ n g dồ th ị, chU ng t a có th ể b iể u t h ị tiê u c h u ẩ n c ủ a các nhO m
h à n g d ự t r ữ th e o kỹ t h u ậ t p h â n tíc h ABC n h ư sau : (Xem h ììih
10. 6) .

370
 QUẢN m CUNG ỨNG
H ìn h 10.6.

P h â n lo ạ i dự trữ theo kỹ th u ật p h â n tích ABC

Đ ể m in h h ọ a cho v ấ n đề n ày , c h ú n g ta x é t ví dụ: M ộ t cô n g ty
tổ chức q u ả n lý d ự tr ữ 10 loại n g u y ên v ậ t liệ u có m ã h iệ u từ
A lO l đ ế n A I 10. C ác s ố liệ u về n h u cầu h à n g n ă m , g iá m ộ t đ ơ n
vị h à n g , g iá t r ị h à n g n ă m , tỷ lệ % của m ỗi lo ạ i h à n g dự trữ , tỷ
lệ % về lư ợ n g được tí n h to á n tro n g b iểu sau đ â y :
V ới k ỹ t h u ậ t p h â n tíc h A BC, ta p h â n lo ại 10 lo ạ i dự t r ữ t r ê n
t h à n h b a n h ó m n h ư sau :

٦ 7I
CHiidNG W

% ve
% so Lu٢‫؛؟‬ng Gia
gia tri
Sd' loai v٥i y^u mua Gia tri
so vdi Xep
hang td’ng can mpt hang
ton g loai
dtf trfi so" loai hang dofn vi nam
gia tri
hang nam hang
nam
A lO l i.o o p 90,00 90.000 38,78
20
A102 500 154,00 77.000 33,18
A103 1.550 17,00 26.350 11,35
A104 30 350 42,86 15.001 6,46 B
A105 1.000 12,50 12.500 5,39
A106 600 14,17 8.520 3,67
A107 2.000 0,60 1.200 0,52
A108 50 100 8,50 850 0,37
A109 1.200 0,42 504 0,22
A lio 250 0,60 150 0,06

T ro n g d ie u k ie n h i e n n a y , v ie c s ١jf d u n g p h u n n g p h a p p h a n tic h
A BC duofc thU c h i e n th o n g q u a h e th o n g q u a n t r i d u trOf tii d o n g
h 6 a b k n g m a y tin h . T u y n h ie n , tr o n g m o t so d o a n h n g h ie p chiia
CO d ie u k i e n t u d o n g h o a q u a n t r i dU trCf, v ie c p h a n tic h ABC
diiqc th iic h i e n b k n g th u c o n g m ^ c du m a t th e m th d i g ia n
n h ifn g no se d e m la i l . i ic h n h d t d in h . K y t h u a t p h a n tic h ABC
tr o n g c o n g ta c q u a n t r i d u trU c6 ta c d u n g g iu p x a c d in h thuf tU
uu t i e n tr o n g v ie c bo t r i n g u o n v o n , t a p tr u n g la m c o n g ta c
q u a n tr i... C u th e n h u sau :

٠ C ac n g u o n v o n d u n g m u a h a n g n h o m A c a n p h a i n h ie u
h o n so vdi n h o m C, do do c a n c6 s u Uu t i e n d a u tU th ic h
d a n g v a o q u a n t r i n h o m A.

372
 QUAN n i CUNG ÛNG
٠ C ác lo ạ i h à n g nhO m A c ầ n có sự ưu t i ê n tr o n g b ố tr i,
k iể m tr a , k iể m s o á t về k iệ n v ậ t. V iệc t h i ế t lậ p cấc b ấ o
cáo c h in h x á c về nhOm A p h ả i được th ự c h iệ n th ư ờ n g
x u y ê n n h ằ m b ảo d ả m k h ả n ă n g a n to à n tr o n g s ả n x u ấ t.

٠ T ro n g d ự b á o n h u cầu dự trữ cầ n á
p h á p dự b á o k h á c n h a u cho các nhO m h à n g k h á c n h a u .
N hO m A c ầ n dược d ự b áo c ẩ n th ậ n h ơ n cá c nhO m k h á c .

٠ N h ờ có k ỹ t h u ậ t p h â n tíc h ABC t r i n h độ củ a n h â n v iệ n
g iữ k h o t â n g lê n k h ô n g ngừ ng, do họ th ư ờ n g x u y ê n th ự c
h i ệ n các c h u k ỳ k iể m tr a , k iể m s o á t từ n g nhO m h à n g .

T ó m lạ i, k ỹ t h u ậ t p h â n tíc h ABC sẽ cho chU ng t a n h ữ n g k ế t

q u ả t ố t h ơ n tr o n g d ự b áo , k iể m tr a , k iể m s o á t, d ả m b ả o t i n h
k h ả th i củ a n g u ồ n cu n g ứ ng, tố i ưu h o á lư ợ ng d ự trữ .

N g o à i v iệ c d ự a v à o g iá t r ị h à n g n à m của d ự t r ữ d ể p h â n nhO m ,
n g ư ờ i t a c ò n x é t d ế n các tiê u c h u ẩ n k h d c, như :

٠ N h ữ n g th a y dổi về k ỹ th u ậ t dự báo;
٠ V ấ n d ề c u n g ứ ng;
٠ C h ấ t lư ợ n g h à n g d ự trữ ;
٠ G iá cả củ a cấc lo ạ i h à n g dự trữ .
N h ữ n g tiê u c h u ẩ n n à y cO t h ể là m th a y dổi vị t r i các m ặ t h ầ n g
d ự trữ . V iệc p h â n nhO m h à n g dự trữ là cơ sở d ể d ề r a các c h in h
sd c h k iể m s o á t r iê n g b iệ t từ n g loại h à n g d ự trữ .

10.3. Chi p h i dự trữ

D ự t r ữ cO ả n h h ư ở n g r ấ t lớ n d ế n to à n bộ h o ạ t d ộ n g c u n g ứ n g .
M ức d ự t r ữ k h ô n g th íc h h ợ p sẽ là m cho k h ô n g th ự c h iệ n dược
m ụ c tiê u c h iế n lược của c u n g ứng là: tố i th iể u h ó a tổ n g c h i p h i
+ th ự c h i ệ n t ô t các d ịch vụ k h d c h h à n g . N ế u d ự t r ữ q u ấ n h iề u

373
CHƯƠNG 0‫ا‬
sẽ là m cho h à n g h ó a b ị ứ đ ọ n g , v ố n q u ay vOng c h ậ m , h iệ u q uả
k in h d o a n h th ấ p . N gược lạ i, n ế u d ự t r ữ q u á í t sẽ k h ô n g cO đủ
h à n g h ó a , s ả n p h ẩ m d ể d ả m b ả o ch o q u á t r i n h k in h d o a n h liê n
tụ c, d ẫ n d ế n k h ô n g th ỏ a m ã n dược n h u cầ u c ủ a k h á c h h à n g ,
h ậ u q u ả sẽ bị m ấ t k h á c h . T ro n g d iề u k iệ n c ạ n h t r a n h g ay g ắ t
h iệ n n a y , t h i m ấ t k h á c h h à n g là d iề u tồ i tệ n h ấ t . Đ iều n à y
d ồ n g n g h ĩa "với v iệ c g iả m d o a n h th u , m ấ t uy tin , co h ẹ p p h ạ m
vi h o ạ t dộng... v à cuối cUng là p h á s ả n !

V ậy d ự t r ữ b ao n h iê u là tố i ưu? Đ ể có t h ể tố i th iể u h ó a dược
tổ n g ch i p h i n h ư n g v ẫ n p h ụ c vụ k h á c h h à n g với c h ấ t lư ợ ng tố t,
d ể k h ô n g ch ỉ g iữ c h â n dược k h á c h h à n g cũ, m à cOn th u h ú t
th ê m dược k h á c h h à n g m ớ i? Đó là n h ữ n g câu h ỏ i lớ n của q u ả n
t r ị dự trữ .

D ể tố i th iể u h ó a tổ n g ch i p h i lo g is tic s , th i trư ớ c h ế t h ã y x e m
tổ n g ch i p h i n à y g ồ m n h ữ n g k h o ả n n à o ?

T ổ n g ch i p h i lo g is tic s = c h i p h i v ậ n c h u y ể n + ch i p h i k h o b ã i +
ch i p h i xử ly d ơ n d ặ t h à n g và tr a o d ổ i th ô n g t i n + ch i p h i s ả n
x u ấ t, th u m u a , c h u ẩ n b ị h à n g + c h i p h i d ịc h vụ k h á c h h à n g +
chi p h i dự trữ .

N h ư d ã t r i n h b à y , c u n g ứ n g là c h u ỗ i tíc h h ợ p các h o ạ t d ộ n g
k in h tế , n ê n n ế u g iả m c h i p h i m ộ t c á c h ch ủ q u a n , tù y tiệ n c ủ a
từ n g h o ạ t d ộ n g r iê n g lẽ (ví dụ: giảm dự trữ) t h i chư a c h ắ c d a
d ạ t dược k ế t q u ả m o n g m u ố n . G iữ a các h o ạ t d ộ n g tr o n g ch u ỗ i
cu n g ứ n g có liê n q u a n c h ặ t c h ẽ , t á c d ộ n g qua lạ i với n h a u , do
dó g iả m c h i p h i ở k h â u n à y có t h ể là m tâ n g ch i p h i ở k h â u
(υί dụ: giam chi p h t ồ khau d ự trũ, cố th ể lam tăĩig chl
p h t ỏ khâu υάΐΐ tảl υα khdu xử lý đơn đặt hang - trao dổl thông
tin), cuối cUng tổ n g c h i p h i k h ô n g n h ữ n g k h ô n g g iả m m à còn cd
t h ể tâ n g , di ngư ợc lạ i m ụ c d íc h c ủ a q u ả n tr ị 'c u n g ứ ng. C h in h vì

374
 ‫ﺍﺍ‬
QUẢN 71 CUNG NG ٥
v ậy , đòi hỏi p h ả i có m ộ t c á ‫ ؛‬n h in tố n g th ể tr o n g q u ả n t r ị c u n g
ứ ng, p h ả ‫ ؛‬xác đ ịn h m ức độ dịch vụ k h á c h h à n g c ầ n d ạ t duợc,
t r ê n cơ sở dó tlm cách g ‫؛‬ả m tổ n g chi p h i d ể d ạ t duợc m ứ c độ
d ịch vụ x ác đ ịn h x u ố n g m ức th ấ p n h ấ t. D ể ‫؛‬à m d ‫؛‬ề u n à y c ầ n có
k ỹ n ă n g p h â n tíc h c â n đ ố ‫ ؛‬ch ‫ ؛‬p h i giữ a các h o ạ t d ộ n g c u n g ứ ng.
C ác n h à k h o a học d ã xem x é t m ố‫ ؛‬q u a n h ệ g ‫؛‬ữ a tổ n g c h i p h i
lo g istics v à s ố lư ợ ng k h o h à n g , tru n g tâ m p h â n p h ố i, t r ê n cơ sở
dó dưa r a p h ư ơ n g p h á p c â n dối chi p h i. N h ơ á p d ụ n g p h ư ơ n g
p h a p p h â n tíc h n à y d ể cải cách hệ th ố n g k h o h à n g , tr u n g tâ m
p h â n p h ố i v à dương n h iê n cả hệ th ố n g dự tr ữ di k è m . A tla s
Copco T o o ls, m ộ t công ty T h ụ y Đ iển , dã là m ă n r ấ t h iệ u q u ả v à
trở t h à n h n ổ i tiế n g . T ro n g chương 10, t a ti ế p tụ c sử d ụ n g
p hư ơ ng p h á p p h â n tíc h c â n dối chi p h i g iữ a các h o ạ t d ộ n g cu n g
ứ n g và m ộ t s ố cô n g cụ ch u y ên dUng d ể x em x é t m ố i q u a n h ệ
g iữ a tổ n g chi p h i và m ức d ự trữ , dể tim r a m ức dự tr ữ tố i ‫ﻟﻌﺎ‬.
T riíơc k h i g iả i q u y ế t v ấ n dề n à y c ầ n n g h iê n cứu h ệ th ố n g ch i
p h i q u ả n t r ị d ự trữ . T h eo k ế t quả n g h iê n cứu về m ố i q u a n h ệ
g iữ a tổ n g ch i p h i v à lư ợ ng h à n g dự tr ữ củ a tá c g iả D o u g las
M .L a m b e rt {Douglas M.Lambert, The Development O f A n
Inventory Costing Methodology: A Study o f the Costs Associated
mlth Holding Inventory tChlcogo National Council o f Physical
Distribution Management, 1976), p.68), th i các ch i p h i d ự t r ữ
dược mô t ả t r ê n h ìn h 10.7.
H ìn h 10.7 cho th ấ y : chi p h i q u ản t r ị dự tr ữ b ao g ồ m 4 k h o ả n
ch i lớn:

٠ C hi p h i về v ố n - liíợ ng vốn d ầ u tư v à o h à n g d ự t r ữ ‫؛‬

٠ C hi p h i cho các d ịch vụ h à n g dự trữ , g ồ m : ch i p h i b ả o
h iể m v à th u ế ;

375
C ÌN G IO

Hình 1 ..7 Ch! phi quàn trị dự trữ

C h i p h i liê n q u a n đ ế n k h o b ã i đ ể ch ứ a đ ự n g , b ả o q u ẩ n
h à n g d ự trữ , g ồ m : c h i cho t r a n g t h i ế t b ị tr o n g k h o , chi
p h i l i ê n q u a n d ế n v iệ c sử d ụ n g k h o c ô n g cộ n g ; ch i p h i
th u ê k h o v à ch i p h i cho k h o c ủ a c ô n g ty ;

C h i p h i cho n h ữ n g r ủ i ro l i ê n q u a n d ế n h à n g d ự tr ữ , gồm :
H a o m ò n vO h ìn h (c h i p h i ch o n h ữ n g h à n g d ự t r ữ bị lỗi
th ơ i k h ô n g ' cOn 'b á n dược vơ i m ứ c g iá b a n d ầ u , th ậ m ch i
p h ả i v ứ t bỏ h a y b á n lỗ vốn); H à n g h ó a bị' h ư h ỏ n g ; H à n g

376
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
h ó a bị th iế u h ụ t, m ấ t m á t; Chi p h í liê n q u a n đ ế n v iệ c
đ iề u ch u y ển , bố tr í lạ i h à n g h ó a g iữ a các k h o (R e lo c a tio n
c o sts) - loại chi p h í n à y x u ấ t h iệ n k h i ngư ời t a p h ả i
c h u y ể n h à n g từ kho n à y sa n g k h o k h á c đ ể t r á n h h à n g
h ó a bị lỗi th ờ i (Xem hình 10.7)
T ro n g th ự c tê V iệ t N am , k h i n g h iê n cứu q u ả n t r ị dự tr ữ ngư ờ i
t a th ư ờ n g đề cập đ ế n các lo ại ch i p h í sau đ ây ;

1. C hi p h í đ ặ t h àng: L à to à n bộ các ch i p h í có liê n q u a n

đ ế n v iệc t h i ế t lậ p các đơn h à n g . Nó bao gồ m các chi p h í tìm
k iế m n g u ồ n h à n g , th ự c h iệ n quy tr ìn h đ ặ t h à n g (g iao d ịch , đ à m
p h á n , k ý k ế t h ợ p đ ồ n g , th ô n g b áo qua lại).

2. C h i p h í lưu kho: L à n h ữ n g chi p h í p h á t s in h tr o n g

th ự c h i ệ n h o ạ t đ ộ n g dự trữ . N h ữ n g chi p h í n à y có t h ể được k ê
th e o b ả n g dưới đây :

T ỷ lệ s o v ở i g iá t r ị
N hóm chi p h í
d ư٠ t r ữ .
1. Chi phí về nhà cửa và kho tàng: Chiếm 3-10%
Tiền thuê hoặc khấu hao nhà cửa.
Chi phí bảo hiểm nhà kho, kho hàng.
Chi phí thuê nhà đất.
2. Chi phí sử dung thiết bị, phương tiện. Chiếm 1-4%
Tiền thuê hoặc khấu hao dụng cụ,
th iết bị.
Chi phí năng lượng.
Chi phí vận hành thiết bị.
3. Chi phí về nhân lực cho hoạt động Chiến từ 3-5%
quản lý.
4. Phí tổn cho việc đầu tư vào hàng dự Chiếm từ 6-24%

377
/CHƯƠNG 10
trữ.
Thuê đánh vào hàng dự trữ.
Chi phí vay vôn.
Chi phí bảo hiểm hàng dự trữ.
5. T hiệt hại hàng dự trữ do m ất, h ư hỏng Chiếm 2-5%
hoặc không sử dụng được.

T ỷ lệ từ n g lo ạ i ch i p h í t r ê n ch ỉ có ý n g h ĩa tư ơ n g ảối, c h ú n g p h ụ
th u ộ c v ào từ n g lo ạ i d o a n h n g h iệ p , đ ịa đ iể m p h â n b ố, lã i s u ấ t
h iệ n h à n h . T h ô n g th ư ờ n g , c h i p h í lưu k h o h à n g n ă m c h iế m x ấ p
xỉ 40% g iá t r ị h à n g d ự trữ .

3. C h i p h í m u a h à n g : L à c h i p h í được t í n h từ k h ố i lư ợ n g
h à n g củ a đ ơ n h à n g v à g iá m u a m ộ t đơ n vỊ. T h ô n g th ư ờ n g ch i
p h í m u a h à n g k h ô n g ả n h h ư ở n g n h iề u đ ế n v iệ c lự a c h ọ n m ô
h ìn h d ự tr ữ , tr ừ m ô h ìn h k h ấ u t r ừ th e o lư ợ n g m u a.
M ỗi k h o ả n c h i p h í tr o n g ch i p h í q u ả n lý h à n g d ự tr ữ đ ề u có
liê n q u a n trự c ti ế p h o ặ c g iá n tiế p với m ức d ự trữ . T ro n g ch ư ơ n g
n à y sẽ n g h iê n cứu tư ơ n g q u a n g iữ a tổ n g chi p h í q u ả n lý h à n g
d ự trữ , c h i p h í đ ặ t h à n g , tổ n g c h i p h í lo g istic s với m ức d ự trữ .
T r ê n cơ sở đó x á c đ ịn h m ứ c d ự t r ữ tô i ưu.

10.4. Các mô h ìn h qu ản trị dự trữ

K h i n g h iê n cứu cá c m ô h ìn h q u ả n t r ị d ự trữ , c ầ n g iả i đ á p h a i
câu h ỏ i q u a n tr ọ n g là :

٠ L ư ợ n g h à n g tr o n g m ỗ i đ ơ n h à n g là bao n h iê u th ì c h i p h í
sẽ t h ấ p n h ấ t ?

٠ K hi n ào th ì tiế n h à n h đ ặ t h àn g ?

378
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
Đ ể t r ả lời h a i câu h ỏ i n à y , dưới đ â y xin giới th iệ u m ộ t số m ô
h ìn h q u ả n tr ị d ự tr ữ p hố b iế n :

10.4.1. Mô h ìn h mức đặt h à n g tối ưu (EOQ - E con om ic

O rder Q uantity)
M ô h ìn h E O Q được đề x u ấ t và ứ ng d ụ n g từ n ă m 1915, cho đ ế n
n a y nó v ẫ n được n h iề u d o a n h n g h iệ p tr ê n t h ế g iớ i sử d ụ n g . K ỹ
t h u ậ t k iể m s o á t d ự tr ữ th e o m ô h ìn h n à y tư ơ n g đôl dễ á p d ụ n g .
Mô h ìn h EO Q c h ỉ á p d ụ n g được k h i có các đ iề u k iệ n sau:

٠ N h u cầu h à n g h ó a có t h ể xác đ ịn h c h ín h x á c v à k h ô n g
th a y đổi;

٠ V iệc bổ s u n g h à n g h ó a có th ể giải q u y ế t dễ d à n g , n h a n h
ch ó n g ;

٠ G iá m u a - b á n k h ô n g đ ổi, k h ô n g p h ụ th u ộ c v ào s ố lư ợ n g
và th ờ i g ia n đ ặ t h à n g ;

٠ C h i p h í v ậ n c h u y ể n k h ô n g bị ả n h h ư ở n g bở i s ố lư ợ n g v à
th ờ i g ia n đ ặ t h à n g ;

٠ C h ỉ có m ộ t lo ại h à n g dự trữ ;
٠ Có tầ m n h ìn c h iế n lược lâ u d ài;
٠ N g u ồ n v ô n lu ô n có s ẵ n .
V ới n h ữ n g g iả t h i ế t tr ê n đ â y , sơ đồ biểu d iễ n m ô h ìn h E O Q có
d ạ n g sau đ ây : (xem hình 10.8).

N ế u k ý h iệ u :

Q*: lư ợ n g h à n g của m ộ t đơ n h à n g (lượng h à n g d ự tr ữ tố i đ a

Q m ax = Q * ) ·

0 : m ứ c d ự t r ữ tố i th iể u (Q m ax = 0).

Q = ~ : l à lư ợ n g dự trữ tr u n g b ìn h .

379
CHƯƠNG w
OA = A B = ВС là k h o ả n g th ờ i g ia n k ể từ k h i n h ậ n h à n g d ê n
k h i sử d ụ n g h ế t h à n g củ a m ộ t d ợ t dự trữ .

H ìn h 10.8

Mô h ìn h EOQ
^ỉlượnghàng

V ới m ô h ìn h n à y , lư ợ n g d ự tr ữ sẽ g iả m th e o m ộ t tỷ lệ k h ô n g
dổi vì n h u cầu k h ô n g th a y d ổ i th e o th ờ i g ia n .

Xác định các thông s ố cơ bản của mô hình EOQ

M ục tiê u c ủ a h ầ u h ế t các m ô h ì n h d ự t r ữ d ề u n h ằ m tố i th iể u
h o ấ ch i p h i d ự trữ . V ới g iả đ ịn h d ã n ê u r a ở t r ê n th i cố h a i lo ạ i
ch i p h i b iế n d ổ i k h i lư ợ n g d ự tr ữ th a y dổi. Đó là ch i p h i lưư k h o
(C lk ) v à ch i p h i d ặ t h à n g (C d h ), cò n c h i p h i m u a h à n g (C m h )
t h i k h ô n g th a y d ổ i. Có t h ể m ô t ả m ố i q u a n h ệ g iữ a cấc c h i p h i
b ằ n g dồ t h ị sa u (Xem hinh 10.9):

H ìn h 10.9 cho th ấ y : ch i p h i q u ả n lý h à n g d ự trữ /c h ! p h i lưu k h o

tư ơ n g q u a n tỷ lệ t h u ậ n vớ i m ứ c d ặ t h à n g - m ứ c d ự trữ . K h i
m ức d ự t r ữ t ã n g t h i ch i p h i q u ả n lý h à n g d ự t r ữ c ũ n g t ả n g v à
ngược lạ i. C b n ch i p h i d ặ t h à n g th i tư ơ n g q u a n tỷ lệ n g h ịc h vdi
m ức d ặ t h à n g . T ổ n g ch i p h i = c h i p h i d ặ t h à n g + ch i p h i q u ả n

380
 QUAN TKỊ CUNG NG ٠
lý h à n g d ự trữ , có m ối q u a n hệ k h á phức tạ p với m ứ c d ặ t h à n g :
K h i ch ư a tớ i đ iể m E O Q th i khi m ức d ặ t h à n g tă n g , tổ n g chi p h i
sẽ g iả m , n h ư n g n ế u v ư ợ t quá đ iểm EOQ th i m ức d ặ t h à n g t ă n g
sẽ k é o th e o tổ n g ch i p h i tă n g . EO Q d ạ t dược k h i dồ th ị ch i p h i
q u ả n lý h à n g d ự tr ữ c ắ t dồ th ị chi p h i d ặ t h à n g (tứ c ch i p h i d ặ t
h à n g c â n b ằ n g với ch i p h i q u ả n lý h à n g dự trữ ), t ạ i dó tổ n g ch i
p h í sẽ d ạ t m ức t h ấ p n h ấ t.

Hình 10.9 Cân bằng chi phi dể xác dinh EOQ

٠ Cfih: là chi p h i d ặ t h à n g .

٠ Cik: là ch i p h i lưu kho/chi p h i q u ả n lý h à n g d ự trữ .

٠ T C : là d ư ờ n g tổ n g chi p h i dự trữ ,

٠ Q*: là lư ợ n g dự tr ữ tối ưu (h ay lư ợ ng d ặ t h à n g tố i ưu

T ừ m ô h ìn h t r ê n ta có:

Т
l i С : СI،//,, лt С Чк
„

381
CMưỔNG ١٠

h ay : тс = — χ Ρ 4 ^ - χ Η
Q 1
T ro n g dó:

٠ D: N h u cầu về h à n g dự tr ữ tr o n g m ộ t g ia i đ o ạ n n h ấ t đ ịn h
(th ư ờ n g là m ộ t n ă m );
٠ Q:. L ư ợ n g h à n g tr o n g m ộ t d ơ n d ặ t h à n g ;
٠ P: C h i p h i d ặ t m ộ t d ơ n h à n g ,
٠ H : C h i p h i lưu k h o m ộ t dơ n vị dự tr ữ tr o n g g ia i đ o ạ n
tư ơ n g ứ n g với g ia i đ o ạ n x ác đ ịn h D . H th ư ờ n g dược x á c
đ ịn h b ằ n g c ô n g th ứ c : H = c.v, với c - ch i p h i q u ả n lý 1
d ơ n vị h à n g lưu k h o (dược tin h b ằ n g tỷ lệ % so với g iá t r ị
h à n g d ự trữ ). V- ch i p h í/g iá t r ị t r u n g b in h c ủ a 1 dơ n vị
h à n g h ó a d ự trữ .

T a sẽ có lư ợ n g d ặ t h à n g tố i ưu (Q*) k h i tổ n g ch i p h i n h ỏ n h ấ t .
D ể có TC m in th i TCl, = 0

Τ Γ - - - .Ρ H
T a có + — =0
Q- 2

Suy r a ٠١- ٠‫ﻣ ﺲ ﻝ‬

H
ÌIDP
V ậy: Q' = 4 q ٠ .١
Ί H

IP D
H ay: e o q =Ằ
cv
D ể m in h h ọ a cho v iệ c sử d ụ n g m ô h ìn h E O Q d ể t i n h m ức d ặ t
h à n g tố i ưu, t a h ã y t r ở lạ i ví dụ dược m ô t ả ở h ìn h 10.3.
H ã y x á c đ ịn h E O Q ch o c ô n g ty , b iế t:

- T ru n g b in h m ộ t n g à y cô n g ty b á n dược 20 d ơ n vị h à
hóa.

382
 QUAN TI^ICUNGÛNG
M ộ t n ă m cô n g ty là m việc 240 n g ày ,
p -- chi p h i d ặ t h à n g cho 1 dơn h à n g là 40 U SD .
G iá m ộ t d ơ n vị h à n g h ó a là 100 Ư SD /dv.
- ٠
c = 25 /.
Á p d ụ n g cô n g th ứ c ti n h E O Q

\2DP
E()Q =
Õ 7

T ừ n h ữ n g dữ liệ u d ã cho, ta có:

p = 40 U SD
c = 25%
V = 100 Ư S D /đv

D = 20 .240 = 4 .8 0 0 dv. h à n g h ó a

=> EOQ =
-
‫؛‬2 .4 0 .4 8 0 0

‫؛‬384.000
= 124(dv)
25
V ậy m ức d ặ t h à n g tố i ơu là 124 dv h à n g h ó a (có t h ể là m trO n
x ấ p xỉ 120 dv).

M ô h ìn h E O Q là m ộ t cô n g cụ tố t g iú p x ác đ ịn h m ứ c d ặ t h à n g
tố i ưu, từ dó suy r a k h o ả n g các'h d ặ t h à n g tố i ưu v à m ứ c d ự t r ữ
b in h q u â n tốỉ ưu. T uy có n h iề u ưu đ iể m , n h ư n g m ô h ìn h E O Q
v ầ n còn cd n h ữ n g n h ư ợ c đ iể m , tr o n g dó n h ư ợ c đ iể m lơ n n h ấ t là
ch ỉ có t h ể á p d ụ n g k h i có các d iề u k iệ n dược n ê u ở d ầ u m ụ c
10.4.1. N h ư n g tr o n g th ự c tế , n h ữ n g g iả đ ịn h t r ê n d â y k h ô n g d ễ
gì có dược, d ẫ n d ế n m ô h ìn h E O Q còn m a n g n ặ n g t i n h ly
th u y ê't.

383
CHƯƠNG 10
Đ ể k h ắ c p h ụ c n h ữ n g n h ư ợ c đ iể m c ủ a m ô h ìn h E O Q sa u n à y các
n h à n g h iê n cứu có đ ư a r a m ô h ìn h đ iề u c h ỉn h E O Q .

X á c định (thời) điểm đ ặ t hàng lạ i (ROP)

T ro n g m ô h ìn h d ự t r ữ E O Q c h ú n g t a g iả đ ịn h r ằ n g : sự tiế p
n h ậ n m ộ t đ ơ n đ ặ t h à n g là th ự c h iệ n tr o n g m ộ t c h u y ế n h à n g .
N ó i c á c h k h á c , c h ú n g t a g iả đ ịn h r ằ n g d o a n h n g h iệ p sẽ c h ờ đ ế n
k h i h à n g tr o n g k h o h ế t th ì m ớ i t i ế n h à n h đ ặ t h à n g v à sẽ n h ậ n
n g a y tứ c k h ắ c . T uy n h iê n , tr o n g th ự c t ế th ờ i g ia n từ k h i đ ặ t
h à n g đ ế n k h i n h ậ n h à n g có t h ể c h ỉ tr o n g v ò n g v à i giờ , n h ư n g
c ũ n g có k h i r ấ t d à i, có t h ể đ ế n v à i th á n g . Do đó, q u y ế t đ ịn h
th ờ i đ iể m đ ặ t h à n g lạ i được x á c đ ịn h n h ư sau:
Đ iể m đ ặ t h à n g lạ i ROP = d X L

T ro n g đó: d là n h u cầ u tiê u d ù n g h à n g n g à y về h à n g d ự trữ .

D
d = ------------------------------------------
Sô" ngày sả n x u ât tro n g n ăm

L là th ờ i g ia n từ k h i đ ặ t h à n g đ ế n k h i n h â n được h à n g (th ờ i
g ia n ch ờ h à n g ).

B iểu d iễ n R O P t r ê n sơ đồ sau: (Xem hình 10.10).

Ví dụ: c ô n g ty lắ p r á p xe m ô tô M có n h u cầ u về m á y xe k iể u H
100 là 1 0 .0 0 0 đ ơ n vỊ/ n ă m . T h ờ i g ia n là m v iệ c tr o n g n ă m là 2 50
n g à y . T h ờ i g ia n ch ờ h à n g 30 n g à y .
10.000
Đ iể m đ ặ t h à n g sẽ là : ROP = X 30 = 1.200 đ ơ n vỊ
250
N ế u d o a n h n g h iệ p c h ấ p n h ậ n m ộ t lư ợ n g d ự t r ữ a n to à n (d ự tr ữ
b ả o h iể m ) th ì đ iể m đ ặ t h à n g lạ i sẽ c ộ n g th ê m lư ợ n g d ự tr ữ a n
to à n n à y .

384
 QUẢN m Ị CUNG ƠNO
H ìn h 10.10

Sơ đồ b iể u d iễn đ iểm đặt h à n g (ROP)

Khôilượng

10.4.2. Mô h ìn h m ức đ ặt h àn g th eo sả n x u ấ t
(POQ - P rod u cton Order Q uantity M odel)
T ro n g m ô h ì n h E O Q , c h ú n g ta đ ã g iả đ ịn h to à n bộ lư ợ n g h à n g
của m ộ t đ ơ n h à n g được n h ậ n n g ay tro n g m ộ t c h u y ế n h à n g . T uy
n h iê n , có n h ữ n g tr ư ờ n g h ợ p d o a n h n g h iệ p n h ậ n h à n g d ầ n d ầ n
tro n g m ộ t th ờ i g ia n n h ấ t đ ịn h . T ro n g trư ờ n g h ợ p n h ư t h ế
c h ú n g t a p h ả i tìm k iế m m ộ t mô h ìn h đ ặ t h à n g k h á c với E O Q .
Mô h ìn h n à y sẽ được á p d ụ n g tro n g trư ờ n g h ợ p lư ợ n g h à n g
được đ ư a đ ế n m ộ t c á c h liê n tục, h à n g được tíc h lũ y d ầ n cho đ ế n
k h i lư ợ n g h à n g được t ậ p k ế t h ê t. Mô h ìn h n à y c ũ n g được á p
d ụ n g tr o n g tr ư ờ n g h ợ p d o a n h n g h iệ p v ừ a s ả n x u ấ t v ừ a b á n
h o ặ c d o a n h n g h iệ p tự s ả n x u ấ t lấ y v ậ t tư đ ể d ù n g . T ro n g n h ữ n g
trư ờ n g h ợ p n h ư t h ế n à y , c h ú n g t a p h ả i q u a n t â m đ ế n m ức s ả n
x u ấ t h à n g n g à y củ a n h à s ả n x u ấ t h o ặc m ức c u n g ứ n g c ủ a n h à
cu n g ứ n g .

385
C«٠ N٠ ١ 0
V ì m ô h ìn h n à y d ặ c b iệ t th íc h h ợ p cho h o ạ t d ộ n g s ả n x u ấ t k in h
d o a n h củ a ngư ờ i d ặ t h à n g n ê n nó dược gọi là m ô h ìn h d ặ t h à n g
th e o s ả n x u ấ t (P O Q ). T ro n g m ô h ìn h n à y , các g iả t h i ế t về cơ
b ả n g iố n g n h ư m ô h ìn h E O Q , đ iể m k h á c b iệ t duy n h ấ t là h à n g
dược dư a d ế n n h iề u c h u y ế n . B ằ n g p h ư ơ n g p h á p g iô n g n h ư E O Q
t a có th ể t i n h dựơc lư ợ n g d ặ t h à n g tố i ưu Q*.

N ế u k ý h iệ u : ' '
p: m ứ c s ả n x u ấ t (m ức cu n g ứng) h à n g n g à y ,

d: N h u cầ u sử d ụ n g h à n g n g à y (d< p),
t: T h ờ i g ia n s ả n x u ấ t d ể có đủ s ố lư ợ n g cho 1 dơ n h à n g
(h o ặc th ờ i g ia n cu n g ứng).

M ô h ìn h P O Q có d ạ n g n h ư sau : (Xem hình 10.11).

H ìn h 1 ^ 1 1 Mô h in h P O Q
Iư ợ n g h ầ n g

T heo m ô h ìn h n ày :

T ổ n g s ố d ơ n vị
T ổ n g s ố d ơ n vị
M ức d ự tr ữ h à n g cu n g ứ n g
h à n g dược sử d ụ n g
tố i d a ( s ả n x u ấ t) tr o n g
tr o n g thời. gian. (t).
'th ơ i gi'an (t)

386
 QUẢN m ị CUNG ƠNG

H ay c >,„„١ = pt - CỈI

^ Q
M ặ t k h á c : ọ = pt =>
p
T h a y v ào cô n g th ứ c tín h m ức dự tr ữ tô l đ a, t a có:

.--١
p p p

c V ậy: ,، ٠ị H
P)

V à: ^ X p

Để tìm được lư ợ n g đ ơ n h à n g tố i ưu Q * ١ t a c ũ n g á p d ụ n g p h ư ơ n g
p h á p tư ơ n g tự n h ư tro n g m ô h ìn h E O Q v à tìm được;

2DP
c>٠ =

i H
p)

10.4.3. Mô hình dự trữ th iế u (BOQ - B ack O rder

Q uantity M odel)
T ro n g h a i m ô h ìn h d ự tr ữ n ê u tr ê n , c h ú n g t a k h ô n g c h ấ p n h ậ n
có dự tr ữ th iế u h ụ t tro n g to à n bộ q u á t r ì n h d ự trữ . T ro n g th ự c
t ế có n h iề u trư ờ n g h ợ p , tro n g đó d o a n h n g h iệ p có ý đ ịn h trư ớ c
về sự th iế u h ụ t vì n ế u duy tr ì th ê m m ộ t đ ơ n vị dự tr ữ th ì chi
p h í t h i ệ t h ạ i còn lớ n h ơ n g iá tr ị th u được. T h e o q u a n đ iể m h iệ u
q u ả, cách t ố t n h ấ t tro n g trư ờ n g h ợ p n à y là d o a n h n g h iệ p k h ô n g
n ê n dự tr ữ th ê m h à n g . Mô h ìn h n à y được x â y d ự n g írA n cơ sở
g iả đ ịn h r ằ n g tìn h t r ạ n g dự tr ữ th iế u h ụ t có chủ đ ịn h trư ớ c v à
do đó t a x ác đ ịn h được chi p h í th iế u h ụ t do v iệ c đ ể lạ i m ộ t đơ n
vị dự tr ữ tạ i nơi cu n g ứ n g h à n g n ă m . N h ư v ậ y , m ô h in h n à y

387
C٠٠ư(ỈNG10
g iố n g VỚI các m ô h i n h trư ớ c d â y , duy c h ỉ cho m ộ t y ế u t ố bổ
su n g dược d ư a v ào x e m x é t la chi p h i ch o m ộ t d ơ n vị h à n g d ể
lạ i nơi cu n g ứ n g h à n g n ã m .
N ế u k y h iệ u :
B: là ch i p h i cho m ộ t d ơ n vị h à n g d ể lạ i n ơ i cu n g ứ n g h à n g
nảm ,

b: lư ợ n g h à n g c ò n lạ i sa u k h i d ã tr ừ di lư ợ n g th iế u h ụ t có
chủ đ ịn h ,

Sơ dồ củ a m ô h ì n h B O Q dược t h ể h iệ n n h ư sau (xem hình

10. 12) .
H ìn h 10.12

Mô h ìn h dự trữ th iê u BOQ

Lượng dự trữ

T ổ n g ch i p h i d ự t r ữ tr o n g trư ờ n g h ợ p n à y g ồ m 3 lo ạ i là :
٠ Chi phi d ặ t h ần g ;

٠ C h i p h i lưư k h o ;

٠ C h i p h i cho lư ợ n g h à n g d ể lạ i.

Cd t h ể á p d ụ n g m á y t i n h d ể tim r a Q* v à b* c ũ n g n h ư (Q* - b*)

n h ư s'au:

388
 QUẢN m ị CUNG ƠNG
2DP H +B
---------- X --------------
٠- H B
B
،■ ٠ ỉỉííx
H B+H

B B H
ọ' -h ' =0' - 0 ' = (J ' 1-
B+H B +H B +H

10.4.4. Mô h ìn h k h ấ u trừ th eo s ố lư ợ n g (QDM - Q uantity

D isco u n t M odel)
Đ ể tă n g d o a n h s ố b á n h à n g , n h iề u cô n g ty th ư ờ n g đư a r a c h ín h
s á c h g iả m g iá k h i sô" lư ợ n g m ua lê n cao. C h ín h s á c h b á n h à n g
n h ư v ậy được gọi là b á n h à n g k h â u tr ừ th e o lư ợ n g m u a. N ế u
c h ú n g ta m u a vứi s ố lư ợ ng lớn sẽ được h ư ở n g g iá th ấ p . N h ư n g
lư ợ n g dự tr ữ sẽ t ă n g lê n và do đó, ch i p h í lưu k h o sẽ tă n g . X é t
về m ức ch i p h í đ ặ t h à n g th ì lư ợ ng h à n g đ ặ t tă n g lê n , sẽ d ẫ n
đ ế n chi p h í đ ặ t h à n g g iả m đi. M ục tiê u đ ặ t ra là c h ọ n m ức đ ặ t
h à n g sao cho tổ n g c h i p h í về h à n g dự t r ữ h à n g n ă m bé n h ấ t.
T rư ờ n g h ợ p n à y ta á p d ụ n g m ô h ìn h k h ấ u tr ừ th e o s ố lư ợ n g
Q D M . T ồ n g ch i p h í về h à n g dự tr ữ được t í n h n h ư sau:

c = í > X ٥ + —
0
X T = ٠2 X /y

T ro n g đó: Vr X D là chi p h í m ua h à n g .

Đ ế x á c đ ịn h được lư ợ n g h à n g tố i ưu tr o n g 1 đ ơ n h à n g , ta ti ế n
h à n h b ố n bước s a u đ â y ;

Bước 1: x á c đ ịn h lư ợ n g h à n g tố i ưu Q* ở từ n g m ức g iá i th e o
cô n g th ứ c:

'2DT
c:
CVr.

T ro n g đó:
cuươNo to
C: % chi p h í lưu k h o t í n h th e o g iá m u a ,
Vr.: L à g iá m u a m ộ t đ ơ n vị h à n g d ự t r ữ m ứ c I,

i: các m ứ c g iá .

Bước 2: x á c đ ịn h lư ợ n g h à n g đ iề u c h ỉn h Q* th e o m ỗ i m ứ c
k h ấ u t r ừ k h á c n h a u , ở m ỗ i m ứ c k h ấ u trừ , n ế u lư ợ n g h à n g đ ã
jtin h ở biíớc ٠l t h ấ p k h ô n g ٠đủ đ iề u k iệ n đ ể h ư ở n g m ức g iá k h ấ u
trừ , c h ú n g t a đ iề u c h ỉn h lư ợ n g h à n g lê n đ ế n m ức tô ì th iể u đ ể
được h ư ở n g g iá k h ấ u trừ . N gược lạ i, n ế u lư ợ n g h à n g cao h ơ n th ì
đ iề u c h ỉn h x u ố n g b ằ n g m ức tô i đ a.

Bước 3: s ử d ụ n g c ô n g th ứ c t í n h tổ n g ch i p h í về h à n g d ự t r ữ
n ê u t r ê n đ ể t í n h tổ n g ch i p h í cho các lư ợ n g h à n g đ ã được x á c
đ ịn h ở bước 2.

Bước 4: c h ọ n Q** n à o có tổ n g ch i p h í về h à n g d ự t r ữ t h ấ p
n h ấ t đ ã x á c đ ịn h ở bước 3. Đó c h ín h là lư ợ n g h à n g tố i ưu c ủ a
đơn h àn g .

10.4.5. ứ n g dụng mô h ìn h p h â n tíc h b iê n đ ể x á c đ ịn h

lượng dự trữ tố i ưu
M ộ t m ô h ìn h d ự tr ữ k h á c th ư ờ n g được á p d ụ n g là k ỹ t h u ậ t
p h â n tíc h c ậ n b iê n . N ội d u n g củ a k ỹ t h u ậ t n à y là k h ả o s á t lợi
n h u ậ n c ậ n b iê n tr o n g m ô ì q u n h ệ tư ơ n g q u a n với tổ n t h ấ t c ậ n
b iê n .

N g u y ê n tắ c ch ủ y ế u củ a k ỹ t h u ậ t n à y là ở m ộ t m ứ c d ự tr ữ đ ã
đ ịn h trư ớ c , c h ú n g t a ch ỉ t ă n g th ê m m ộ t đ ơ n vị d ự tr ữ n ế u lợ i
n h u ậ n c ậ n b iê n lớ n h ơ n h o ặ c b ằ n g tổ n t h ấ t c ậ n b iê n . G ọi lợ i
n h u ậ n c ậ n b iê n t í n h cho m ộ t đ ơ n vị d ự t r ữ là M P (M a rg in a l
P ro fit) và t h i ệ t h ạ i c ậ n b iê n t í n h cho m ộ t đ ơ n vị d ự t r ữ là M L
(M a rg in a l L o ss); gọi p là x á c s u ấ t b á n được v à do đó (1 - P) là
x ác s u ấ t k h ô n g b á n được.

390
 QUAN 71‫ ﺍﺃ‬CUNG NC ٠
L ợ ‫ ؛‬n h u ậ n c ậ n b iê n m o n g đợl dược tin h b ằ n g c á c h !ây x á c s u ấ t
p n h â n với lợi n h u ậ n c ậ n b ‫؛‬ê n Px M P.
T ổ n t h ấ t cậ n b ‫؛‬ê n dược tin h tương tự b ằ n g c á c h lấ y x á c s u ấ t
k h ô n g b á n dược n h â n với tổ n t h ấ t c ậ n b iê n (1 - P ).M L

N g u y ê n tắ c n ê u t r ê n dược th ể h iệ n b ằ n g b ấ t p h ư ơ n g t r i n h sau :

P x M P # ( l- P ) .M L

=> (p ) ( M P ) # M L - ( P ) (M L)

P (M P + M L) # M L
ML
p>
MP ١ ML

T ừ b iể u th ứ c cuối c ù n g n à y , ta có th ể đ ịn h r a c h in h s á c h d ự trữ :
chỉ dự tr ữ th ê m m ộ t dơ n vị n ế u xác s u ấ t b á n dược cao h ơ n h o ặ c
b ằ n g tỷ số g iữ a t h i ệ t h ạ i c ậ n b iê n và tổ n g lợi n h u ậ n c ậ n b iê n
với t h i ệ t h a i c ậ n b iê n .

391
CHƯ(ỈNG ١٠

K ết luậnì
T ro n g ch ư ơ n g 10, chU ng ta đ ã n g h ‫؛‬ê n cứu về dự tr ữ v à v ai trò
củ a d ự tr ữ tr o n g h o ạ t d ộ n g cu n g ứ ng, p h â n lo ạ i dự tr ữ , n h ữ n g
v ấ n dề k h á i q u á t về ch i p h i d ự t r ữ và m ộ t s ố m ô h ìn h q u ả n tr ị
d ự trữ . T ừ đổ cho t h ấ y q u ả n t r ị d ự tr ữ là bộ p h ậ n q u a n tr ọ n g
củ a q u ả n t r ị cu n g ứ n g v à c ầ n dược q u a n tâ m dU ng m ức. T ro n g
n h ữ n g ch ư ơ n g tiế p th e o sẽ g iớ i th iệ u về k h o tà n g v à v ậ n tả i.

392
 CÁU HỎI THẢO LUẬN
QUAN ‫ﺁ‬١‫ ﺃ‬٠٠
CUN. Ν

1. A nh/ chị h ã y tr in h b à y h ‫؛‬ể'u b‫؛‬ế t củ a m in h về k h á ‫ ؛‬n iệ m

dự trữ .
2. T rin h b à y các cá c h chủ yếu dể đ ể p h â n ‫؛‬o ại dự trữ . C ho
ví dụ.
3. T rin h b à y cách p h â n ‫؛‬oại dự trữ th e o k ỹ t h u ậ t p h â n tíc h
ABC. C ho ví dụ.
4. P h â n tíc h chi p h i dự trữ .

5. T rin h b à y h iể u b iế t củ a an ỉi/ch ị về m ô h ìn h E O Q .
6. T rin h b à y h iể u b ‫؛‬ế t củ a a n h /c h ị về m ô h ìn h PO Q .

7. T rin h b à y h iể u b iế t của a n h /c h ị về m ô h ìn h BOQ.

8. Đ ể h o à n t h à n h k ế h o ạ c h s ả n x u ấ t h à n g n ă m cô n g ty
T D S c ầ n 1.000 dơn vị n g u y ên v ậ t liệ u (dv. nvl). C hi p h i
d ặ t h à n g la 100 Ư SD /1 dơ n h à n g . C h i p h i ỉưti k h o là 5
ƯSD/1 dv. пѵі/n ă m .
H ãy x ác đ ịn h :
- Mức d ặ t h à n g tố i ưu (EO Q ).
- S ố lư ợ ng dơn h à n g tro n g m ộ t n ă m .
K h o ản g cách giữa h a i lầ n d ặ t h à n g .

- T ổ n g chỉ p h i dự trữ .

393
 ‫‪4 ;;.‬ذ‪,‬ي؛'‪'.‬ﺑﻎ‪.‬ي;‬

‫·‪.‬ﻝ‪١‬ﺍ'‪:٠‬ﺕ‪.·:‬‬

‫ت\‪.‬ب‪:‬ا■‬
‫‪-::‬؟‪'.‬ﺗﻢ‪ ..‬ز‬ ‫‪ ٠‬و‪.‬‬
 QUẢN m ị CUNG ƠNO

Chưởng 11
KHO BÃI

NỘI DUNG NGHIÊN c ứ u

1. Kho bãi và vai trò của kho bãi.

2. Chức năng của kho bãi.

3. Môi liên hệ giữa kho với các blộ phận

khác.

4. Các loại kho.

5. Giới thiệu hệ thông kho bãi của môt

٠ sô'
công ty Logỉstics tại Việt Nam.

6. Công nghệ RFID và ứng dụng trong quản

lý kho.

395
CHƯƠNG 11

11.1. Kho b ãi và vai trò củ a kho bâi

11.1.1. Kho b ã i
T ro n g h o ạ t đ ộ n g q u ả n t r ị cu n g ứ n g k h o b ã i c h iế m vị t r í đ ặ c b iệ t
q u a n tr ọ n g , k h o b ã i là n ơ i c ấ t g iữ n g u y ê n n h iê n v ậ t liệ u , b á n
th à n h p h ẩ m , t h à n h phẩm ... tr o n g su ô t q u á t r ì n h ch u c h u y ể n từ
đ iể m đ ầ u đ ế n đ iể m cuôl củ a chuỗi cu n g ứ ng, đ ồ n g th ờ i cu n g c ấ p
các th ô n g ti n về t ì n h tr ạ n g , đ iề u k iệ n lưu g iữ và vị t r í củ a các
h à n g h ó a được lưu k h o .

T ro n g th ự c t ế đôi k h i có sự lẫ n lộ n g iữ a h a i t h u ậ t n g ữ n h à k h o
(w a re h o u s e ) và tr u n g tâ m phân phối (D C - D is tr ib u tio n
C e n te r). T h ự c c h ấ t n h à k h o v à h ệ th ố n g p h â n p h ố i là h a i k h á i
n iệ m k h ô n g h o à n to à n t r ù n g k h í t với n h a u . Cụ th ể : n ế u n h ư
n h à k h o là nơi ch ứ a t ấ t cả các lo ạ i s ả n p h ẩ m ; th ì tr u n g tâ m
p h â n p h ố i lạ i ch ỉ d uy t r ì m ứ c d ự tr ữ tố i th iể u và c h ỉ tậ p tr u n g
cho n h ữ n g m ặ t h à n g có n h u cầu lớ n . H ầ u h ế t h à n g h ó a k h i q u a
các k h o đ ề u lầ n lư ợ t q u a 4 k h â u : n h ậ p k h o , lưu trữ , c h ọ n lọc,
p h â n lo ạ i và x u ấ t k h o - giao h à n g . C ò n h à n g đi q u a các tr u n g
tâ m p h â n p h ố i th ư ờ n g q u a 2 k h â u : n h ậ p h à n g vào tr u n g tâ m và
x u ấ t h à n g - lưu c h u y ể n . N ế u n h à k h o chú tr ọ n g n h iề u v ào v iệc
b ảo q u ả n , d ự trữ , ch ư a đ ặ t việc th ự c h iệ n các d ịc h vụ g iá t r ị g ia
tă n g lê n h à n g đ ầu , th ì tr u n g tâ m p h â n p h ố i là nơi tổ chứ c t ô t
các d ịc h vụ g iá tr ị g ia tă n g như : p h â n lo ại, bao gói, d á n n h â n ,
g h i ký m ã h iệ u , k ể cả v iệc lắ p r á p đ ồ n g bộ, h o à n t h i ệ n s ả n
p h ẩ m th e o y êu cầu củ a k h á c h h à n g , về th ô n g tin , n h à k h o th u
th ậ p và cu n g c ấ p d ữ liệ u th e o từ n g đ ợ t (đ ầ u k ỳ , cuô4 k ỳ ), cò n
các tr u n g tâ m p h â n p h ố i th u th ậ p , c ậ p n h ậ t số liệ u th e o từ n g
th ờ i điểm ...
K ho b ã i là m ộ t bộ p h ậ n k h ô n g th ề th iế u tr o n g ch u ỗ i cu n g ứng.
Đ ể p h ụ c vụ cho các n h u cầu củ a đời s ố n g x ã h ộ i, th ì t r ê n t r á i

396
đ ấ t ở d â u cũ n g có k h o , th e o R ic h a rt
QUAN CUN. Ν
‫ ﻝ‬S h e r m a n cho d ế n n à m
٠٠
1996 t r ê n t h ế g ld l có k h o ả n g 7 5 0 .0 0 0 h ệ th ố n g k h o , từ n h ữ n g
k h o r ấ t h ‫؛‬ệ n d ạ l, c h u y ê n m ô n h ó a cao củ a các c ô n g ty lo g istic s,
các cô n g ty giao n h ậ n - k h o v ậ n , các c ả n g b iể n , s â n b ay , d ế n
các k h o r iê n g củ a các t ậ p đ o àn , cô n g ty, xí n g h iệ p s ả n x u ấ t, cho
d ế n các k h o c h ứ a d ụ n g cụ là m vườn...

CUng vớ i th ờ i g ia n , v ai trò của k h o b ã i n g à y c à n g dược k h ẳ n g

đ ịn h v à n â n g cao, các h ệ th ố n g k h o b ãi n g à y c à n g p h á t tr i ể n .

11.1.2. V ai trò củ a k h o b ãi
L à nơi c ấ t giữ, b ảo q u ả n tru n g c h u y ể n h à n g h ó a , k h o b ã i có
n h ữ n g v a i trò q u a n tr ọ n g sau:
٠ GiUp các tổ chức t i ế t k iệ m dược chi p h i v ậ n t ả
các tổ ch ứ c có t h ể gom n h iề u lô h à n g n h ỏ t h à n h m ộ t lô h à n g
lớ n d ể v ậ n c h u y ể n m ộ t lầ n , do dó t i ế t k iệ m dược ch i p h i v ậ n
tả i‫؛‬
٠ T iế t k iệ m ch i p h i tr o n g s ả n x u ấ t: k h o giUp b
n g u y ê n v ậ t liệu , b á n t h à n h p h ẩ m , t h à n h p h ẩ m , g iả m b ớ t h a o
h ụ t, m ấ t m á t, h ư h ỏ n g ; K ho giUp cung c ấ p n g u y ê n v ậ t liệ u dU ng
lúc, tạ o d iề u k iệ n cho s ả n x u ấ t ti ế n h à n h liê n tụ c, n h ịp nh àn g ...
n h ờ dó g iả m dược ch i p h i s ả n x u ấ t;
٠ T ổ ch ứ c dược h ư ở n g lợi từ các k h o ả n g iả m g iá do m u a số
lư ợ n g lớ n v à m u a th e o k ỳ h ạ n ;
٠ GiUp d u y t r i n g u ồ n cu n g ứ n g ổn đ ịn h ;
٠ H ỗ t r ợ cho c h in h s á c h d ịch vụ k h á c h h à n g của
٠ GiUp tổ chức có t h ể dư ơng d ầ u với n h ữ n g t h a ^
trư ờ n g (do t i n h th ờ i vụ , n h u cầu th a y dổi, c ạ n h tran h ...);
٠ GiUp v ư ợ t q u a n h ữ n g k h á c b iệ t về k h ô n g g ia n v ầ t h
g iữ a n g ư ờ i s ả n x u ấ t v à người tiê u dUng;

397
CHƯƠNG 11
٠ G iú p th ỏ a m ã n được n h u cầu của k h á c h h à n g với ch i p h í
lo g istic s t h ấ p n h ấ t;
٠ H ỗ tr ợ cho các ch ư ơ n g t r ì n h J I T ( J u s t - In - T im e ) củ a các
n h à cu n g c ấ p v à củ a k h á c h h à n g ;

٠ C u n g c ấ p cho k h á c h h à n g n h ữ n g s ả n p h ẩ m đ ồ n g bộ, ch ứ
k h ô n g p h ả i ch ỉ là n h ừ n g s ả n p h ẩ m đ ơ n lẻ , g iú p p h ụ c vụ tốt
n h ữ rig n h u 'c ầ ũ củ a k h á c h hầrĩg^
٠ K ho là nơi t ậ p h ợ p , lưu tr ữ các p h ế liệ u , p h ế p h ẩ m , các bộ
p h ậ n , s ả n p h ẩ m thừa..., t r ê n cơ sở đó t i ế n h à n h p h â n lo ạ i, xử
lý , tá i c h ế . K h o là m ộ t bộ p h ậ n q u a n t r ọ n g g iú p h o ạ t đ ộ n g
“lo g istic s n g ư ợ c” th ự c h iệ n t h à n h công.

11.2. Chức n ă n g của kho b âi

N ế u x é t th e o cô n g d ụ n g c ủ a k h o , th ì h ệ t h ô n g k h o tr o n g m ộ t tổ
chức có t h ể p h â n t h à n h 2 lo ạ i:

٠ K ho n g u y ê n , n h iê n v ậ t liệ u , p h ụ tùng... đ ể c u n g ứ n g các y ếu

tố đ ầ u v ào cho s ả n x u ấ t;
٠ K ho t h à n h p h ẩ m , g iú p tổ chứ c ti ế n h à n h p h â n phôJ, g iả i
q u y ế t đ ầ u ra .
H ìn h 11.1 sẽ cho t h ấ y m ộ t sô chức n ă n g q u a n tr ọ n g củ a k h o
tr o n g cả h a i h ệ th ô n g n ê u t r ê n . K ho được sử d ụ n g đ ể p h ụ c vụ
cho s ả n x u ấ t (T rư ờ n g h ợ p A, h ìn h 11.1); K h o k ế t h ợ p , g h é p
đ ồ n g bộ cho các s ả n p h ẩ m được s ả n x u ấ t từ n h ữ n g n h à m á y
k h á c n h a u , t h à n h các lô h à n g th e o y ê u c ầ u củ a từ n g k h á c h
h à n g đ ể g ia o cho k h á c h (T rư ờ n g h ợ p B, h ì n h 11.1). Đ ể gom
n h iề u lô h à n g n h ỏ t h à n h m ộ t lô h à n g lớ n (T rư ờ n g h ợ p c, h ìn h
11.1) h a y tá c h m ộ t lô h à n g lớ n t h à n h n h iề u lô h à n g n h ỏ

398
 QUAN ТЯІ CUNG ΰΝΟ
(T rư ờ n g h ợ p D, h ln h 11.1) dế phục vụ cho n h u cầu củ a k h á c h
hàng.
H ln h ll.l

Sử dụng nhà kho dể cung ứng

và phân phố! hàng hóa
A. Kho hỗ trO cho sàn xuất

c. K h . a . m

399
CHƯƠNG 11
N h à k h o n g à y c à n g được sử d ụ n g n h ư m ộ t n ơ i “tr u n g c h u y ể n ”
h ơ n là m ộ t nơi “g ia m h à n g ” n h ư trư ớ c đ â y . C ác tổ ch ứ c n g à y
c à n g tíc h cực th u th ậ p , c ậ p n h ậ t th ô n g tin , tổ chứ c tô"t h o ạ t
đ ộ n g lo g is tic s đ ể có t h ể g iả m , t i ế n tớ i k h ô n g p h ả i lưu k h o , m ua
h à n g với sô" lư ợ n g th íc h h ợ p v à sử d ụ n g n h à k h o n h ư m ộ t đ ịa
đ iể m đ ể gom , tá c h , g h é p đ ồ n g bộ, h o à n t h i ệ n h à n g h ó a , để
p h ụ c vụ t ố t n h u cầu - củ a k h á c h h à n g t r ê n cơ sở t i ế t k iệ m chi
p h í v ậ n tả i v à các d ịc h vụ k h á c .
C ác h ệ th ố n g k h o k é o v à k h o đ ẩ y (P u ll a n d P u s h s y s te m s in
w a re h o u s in g ): H ệ th ố n g k h o đ ẩ y được sử d ụ n g tr o n g p h ư ơ n g
th ứ c p h â n p h ố i tr u y ề n th ố n g . K h i đó, k ế h o ạ c h s ả n x u ấ t p h ụ
th u ộ c v ào n h iệ m vụ được g iao v à n ă n g lực c ủ a n h à m á y , v à s ả n
p h ẩ m là m r a với h y v ọ n g là b á n được. K h i tố c độ t ă n g c ủ a s ả n
x u ấ t v ư ợ t q u á tố c độ tă n g củ a v iệc tiê u th ụ h à n g h ó a , m ộ t lư ợ n g
h à n g th ừ a x u ấ t h iệ n v à sẽ được tồ n tr ữ tr o n g k h o . N ế u v iệ c b á n
h à n g k h ô n g t h ể tă n g h ơ n được, th ì n h à m á y sẽ p h ả i g iả m cô n g
s u ấ t, th u h ẹ p s ả n x u ấ t cho đ ế n k h i cu n g b ằ n g cầu . T r o n g h ệ
th ô n g n à y k h o b ã i là m n h iệ m vụ đ iề u h ò a s ả n x u ấ t. N g à y n a y ,
h ệ th ô n g k é o được t h i ế t lậ p d ự a t r ê n cơ sở th ô n g t i n v ề cu n g
cầu được c ậ p n h ậ t đ ầ y đủ, k ịp th ờ i, c h ín h x á c , k h o k h ô n g cò n là
vị t r í ch ỉ đ ể c ấ t tr ữ h à n g h ó a , m à d ầ n tr ở t h à n h m ộ t t r u n g tâ m
tr u n g c h u y ể n h à n g h ó a , n h ằ m p h ụ c vụ tô"t h ơ n n h u c ầ u của
k h á c h . Dưới đ â y sẽ đi s â u v ào m ộ t s ố chức n ă n g c h ín h c ủ a k h o :

11.2.1. Hỗ trơ٠ ch o sả n x u ấ t
N h à k h o đ ó n g v a i tr ò q u a n tr ọ n g tr o n g v iệ c hỗ tr ợ ch o s ả n
x u ấ t. Đ ể s ả n x u ấ t s ả n p h ẩ m c ô n g ty có t h ể c ầ n n h iề u lo ạ i
n g u y ê n n h iê n , v ậ t liệ u , lin h k iệ n , p h ụ tùng... được s ả n x u ấ t từ
các n h à m á y k h á c n h a u . T rư ờ n g h ợ p A h ì n h 11.1 cho th ấ y : các
v ậ t tư A, B, c, D được v ậ n c h u y ể n về k h o n g u y ê n v ậ t liệ u c ủ a

400
 QUẢN Tnỉ CUNG ƠNG
n h à m áy th e o đơn h à n g /h ợ p đồng đã th ỏ a th u ậ n trư ớ c, th e o các
ph ư ơ n g th ứ c n g u y ên to a xe (CL) h o ặc n g u y ê n to a tà u (T L ).
H à n g được dự trữ tạ i k h o và sẽ giao cho bộ p h ậ n s ả n x u â t k h i
có n h u cầu. K ho n g u y ê n v ậ t liệu th ư ờ n g n ằ m n g a y tr o n g n h à
m á y , n ê n việc cung c ấ p h à n g r ấ t n h a n h c h ó n g , ti ệ n lợi. N h ờ có
k h o đ ả m b ảo v ậ t tư cho s ả n x u ấ t đúng c h ấ t lư ợng, đủ số lư ợ ng,
k ịp th ờ i g ia n , giúp s ả n x u ấ t tiế n h à n h liê n tụ c, n h ịp n h à n g ; Do
đó, k h o đ ã hỗ trợ đ ắ c lực cho s ả n x u ấ t p h á t tr iể n .

11.2.2. T ổng hỢp sản phẩm

H ìn h 11.1, trư ờ n g h ợ p B cho th ấ y , cô n g ty có n h iề u n h à cu n g
c ấ p (A, B, C), m ỗi n h à cu n g cấp s ả n x u ấ t n h ữ n g lo ạ i h à n g k h á c
n h a u (A, B, C) và ở đ ầ u r a công ty c ũ n g có n h iề u k h á c h h à n g
(1 ,2,3), m ỗi k h á c h h à n g lạ i c ầ n n h ữ n g s ả n p h ẩ m k h á c h n h a u
được tạ o th à n h từ các n g u y ê n liệu A, B, c. T h eo th ỏ a th u ậ n , c ác
n h à cu n g cấp A, B, c sẽ sử d ụ n g các p h ư ơ n g th ứ c giao CL h o ặ c
T L (vì th ư ờ n g giao lô h à n g lớn) đế đưa h à n g về k h o tr u n g tâ m
củ a cô n g ty. T ạ i đ â y h à n g h ó a sẽ được p h â n lo ạ i, tổ n g h ợ p , g ia
cố th e o từ n g đơn h à n g th e o yêu cầu của các k h á c h h à n g 1, 2, 3.
Rồi tù y th u ộ c vào lô h à n g lớn h ay n h ỏ , n ế u là lô h à n g lớ n sẽ
d ù n g phư ơ n g th ứ c C L / T L , còn lô h à n g n h ỏ sẽ d ù n g p h ư ơ n g
th ứ c LCL/I j T L (giao chư a đủ xe/ chưa đủ to a tà u ) đ ể c h u y ể n đ ế n
cho k h á c h h à n g .

11.2.3. Gom h àn g (C onsolidation)

Có n h ữ n g k h á c h h à n g c ầ n n h ữ n g lô h à n g lớ n , n h ư các k h á c h
h à n g 1, 2, 3 trư ờ n g hợp c, h ìn h 11.1. H à n g sẽ được v ậ n c h u y ể n
th e o p h ư ơ n g th ứ c C L /T L từ các n h à cung c â p A, B, c về k h o củ a
c ô n g ty. (Vì vào m ộ t th ờ i đ iểm cụ th ề m ộ t n h à cu n g c ấ p k h ô n g
đủ sức cung ứ ng đủ h à n g cho k h á c h h à n g ). T ạ i k h o củ a cô n g ty ,

401
CHƯƠNG 11
h à n g được t ậ p tr u n g từ n h iề u n h à cu n g c ấ p t h à n h m ộ t lô h à n g
lớ n đ ể cu n g c ấ p cho k h á c h h à n g .

11.2.4. T ách h à n g th à n h n h iề u lô nhỏ

T rư ờ n g h ợ p D, h ìn h 11.1 cho th ấ y , có n h ữ n g k h á c h h à n g c ầ n
n h ữ n g lô h à n g n h ỏ , đ ể đ á p ứ n g n h u cầu n à y , h à n g sẽ được đưa
từ n h à m á y về k h o . T ạ i k h o sẽ t i ế n h à n h tá c h lô h à n g lớ n
t h à n h n h iề u lô h à n g n lĩỏ , có sô" lữ ợ ng, c h ấ t lư ợ n g p h u h ợ p vởi
y êu cầ u củ a k h á c h h à n g và tổ chứ c v ậ n c h u y ể n đ ế n k h á c h .

11.3. M ôi liê n hệ giữ a kho với các bộ p h ậ n kh ác

11.3.1. M ối liê n h ệ giữ a kh o với v ậ n tả i
N h ờ cả h a i h ệ th ố n g k h o : k h o v ậ t tư v à k h o t h à n h p h ẩ m , ở đ ầ u
v ào v à đ ầ u r a củ a q u á t r ì n h s ả n x u ấ t, m à ngư ờ i t a có t h ể t i ế t
k iệ m được ch i p h í v ậ n tả i. N gười ta có t h ể lậ p n h ữ n g k h o th u
gom , tổ n g h ợ p h à n g h ó a g ầ n n g u ồ n c u n g c ấ p , đ ể t i ế t k iệ m chi
p h í v ậ n c h u y ể n v ậ t tư p h ụ c vụ đ ầ u v ào. Cụ th ể , v ậ t tư từ các
n h à cu n g c ấ p , với từ n g lô h à n g n h ỏ sẽ được v ậ n c h u y ể n b ằ n g
p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n tả i n h ỏ đ ế n tậ p tr u n g ở k h o v ậ t tư . T ạ i k h o sẽ
t i ế n h à n h gom n h iề u lô n h ỏ t h à n h m ộ t lô lớ n , rồ i d ù n g p h ư ơ n g
t i ệ n đủ lớ n th íc h h ợ p đ ể v ậ n c h u y ể n đ ế n n h à m á y . B ằ n g c á c h
đó sẽ t i ế t k iệ m được ch i p h í v ậ n tả i

C ũ n g tư ơ n g tự n h ư v ậ y , ngư ời t a có t h ể x â y d ự n g n h ữ n g k h o
t h à n h p h ẩ m g ầ n th ị trư ờ n g tiê u th ụ . S ả n p h ẩ m sẽ được tậ p
tr u n g ở các k h o , t ạ i đ â y c h ú n g được p h â n t h à n h n h ữ n g lô h à n g
p h ù h ợ p với y êu cầ u củ a k h á c h h à n g t r ê n đ ịa b à n k h o đươc
p h â n c ô n g p h ụ tr á c h , rồ i được v ậ n c h u y ể n b ằ n g n h ữ n g p h ư ơ n g
t i ệ n có tr ọ n g t ả i th íc h h ợ p đ ế n cho k h á c h h à n g .

V à n h ư v ậ y , n h ờ b ố t r í h ệ th ố n g k h o h ợ p lý n g ư ờ i t a có th ể t i ế t
k iệ m được ch i p h í v ậ n tả i.

402
 QUAN TOI CUN. ٠Ν٠
11.3.2. M ối liê n hệ giữa kho với sản x u ấ t
G iữ a k h o , c h ‫ ؛‬p h i q u ả n lý kho và chi p h i s ả n x u ấ t có m ối q u a n
hệ r ấ t m ậ t th i ế t, dOi h ỏ i pha‫ ؛‬q u a n tâ m n g h iê n cứu d ể tim ra
10‫ ؛‬g i a ‫ ؛‬tố i ưu. N ế u n g h iê n cứu kỹ n h u cầu th ị trư ơ n g , b á m s á t
n h ữ n g th a y đ ổ ‫ ؛‬củ a th i trư ơ n g , tổ chức s ả n x u ấ t từ n g lô h à n g
n h ỏ , th i sẽ k h ô n g cO h à n g tồ n k h o . N h ờ dó ch i p h i q u ả n lý k h o
sẽ g iả m , n h ư n g ngược l ạ ‫ ؛‬c h ‫ ؛‬p h i s ả n x u ấ t sẽ tă n g , do p h ả i th a y
dố'i t r a n g t h i ế t bị, các y êu tố d ầ u vào k h á c , v a n h ìn c h u n g , chi
p h i d ể s ả n x u ấ t m ộ t d o n vị s ả n p h ẩ m lu ô n tỷ lệ n g h ịc h với quy
m ô s ả n x u ấ t. C h ư a k ể d ế n trư ờ n g h ợ p , h à n g k h ô n g dU d á p ứ n g
n h u cầu củ a k h á c h h à n g , k h á c h sẽ c h u v ể n s a n g m u a s ả n p h ẩ m
k h á c có t i n h n ă n g tư ơ n g dương, m ấ t k h á c h là t h i ệ t h ạ i lớ n
n h ấ t dối với n h a cu n g cấp . c ơ n nê'u s ả n x u ấ t với quy m ô lớ n th i
có t h ể d ẫ n d ế n tin h t r ạ n g h à n g k h ô n g b á n h ế t, lư ợ n g h à n g tồ n
k h o lớ n , q u ay vOng v ố n c h ậ m , là m ả n h h ư ở n g d ế n h iệ u q u ả
k in h d o a n h củ a d ơ n vị.
CUng c ầ n lưu ý r ằ n g , k h ô n g chỉ có ở d ầ u ra củ a q u á t r i n h s ả n
x u ấ t m ớ i cO m ối q u a n h ệ n êu tr ê n , m à tạ i d ầ u vào cUng p h ả i
c â n n h ắ c b à i to á n tư ơ n g tự. N ếu m u a n g u y ê n v ậ t liệ u với s ố
lư ợ n g lớ n th i sẽ dược g iả m g ia và chi p h i v ậ n tả i cho m ộ t d ơ n
vị v ậ t tư cUng g iả m , giUp g ‫؛‬ảm chi p h i s ả n x u ấ t, n h ư n g m u a
h à n g với số lư ợ n g lớ n lạ i d ồ n g n g h ĩa với việc t ă n g ch i p h i d ự
trừ , chi p h i q u ả n lý k h o .

CO n h ‫؛‬ề u cách d ể g iả i quyê't m ối q u a n h ệ n à y , như : g iả i b à i

to á n tố i ưu d ể b ố t r i m ạ n g lưới k h o h a y n h iề u cô n g ty tổ chức
h o ạ t d ộ n g th e o m ô h ìn h J I T tr ê n cơ sở liê n m in h c h iế n lược với
các n h à cu n g cấp , các cô n g ty lo g istic s.

11.3.3. M ối quan hệ giữ a kho với d ịch vụ k h á ch h à n g

403
CHƯƠNG It
N h ờ có các k h o h à n g d ự tr ữ m ới có th ế đ á p ứ ng k ịp th ờ i được
n h u c ầ u củ a k h á c h . T ro n g tì n h th ê lu ô n x ảy r a n h ữ n g tì n h t h ế
b ấ t tr ắ c , dù có tà i giỏ i đ ế n bao n h iê u con người c ũ n g k h ô n g th ế
d ự b á o h ế t được. C h ín h vì v ậy , đ ể p h ụ c vụ k h á c h h à n g t ố t n h ấ t
th ì c ầ n có h ệ th ố n g k h o đ ể lưu tr ữ h à n g h ó a (xem lại chương 5).

11.3.4. M ối liê n h ệ giữ a kho và tổ n g ch i phí lo g istic s

K ho tồ n tạ i là m ộ t t ấ t y ế u k h á c h q u a n . Đế duy t r ì sự tồ n tạ i
củ a k h o c ầ n có m ộ t k h o ả n chi p h í n h ấ t đ ịn h . C hi p h í q u ả n lý
k h o v à ch i p h í q u ả n lý d ự tr ữ có m ô i q u a n h ệ c h ặ t c h ẽ với các
k h o ả n c h i p h í k h á c củ a h o ạ t đ ộ n g lo g istic s (xem chương 4 và
chương 7 sách Logistics - N hững vấn đề cơ bản), n ê n k h ô n g
th ể tù y t i ệ n tă n g lê n v à c ắ t g iả m , cầ n x ác đ ịn h sô lư ợ n g k h o ,
b ố t r í m ạ n g lưới k h o sao cho p h ụ c vụ k h á c h h à n g được t ố t n h ấ t
với tổ n g ch o p h í lo g is tic s là th ấ p n h ấ t .
B ê n c ạ n h đó, đ ể x â y d ự n g c h ín h s á c h k h o b ã i cho m ộ t tổ chức
c ầ n p h ả i lưu ý các n h â n tố sau:
N g àn h nghề h o ạ t động;

T r i ế t lý của c ô n g ty ;

N guồn vốn;
Đ ặc đ iể m củ a s ả n p h ẩ m , n h ư : lo ại s ả n p h ẩ m , k íc h cờ, sô
lư ợ n g , độ d à i củ a v ò n g đời s ả n p h ẩ m , tốc độ h a o m ò n vô
h ìn h ;

Đ iề u k iệ n Iviiui tế ;
K h ả n ă n g c ạ n h tr a n h ;

T ín h m ù a vụ;
S ử d ụ n g ch ư ơ n g t r ì n h J I T ;

Q uy t r ì n h s ả n x u ấ t đ a n g sử d ụ n g ;

404
 QUẢN m f CUNG ƠNO
11.4. Các lo ạ i kho
T ro n g xã h ộ i th ì sự tồ n tạ i của kho là m ộ t t ấ t y ếu k h á c h q u a n ,
n h ư n g tr o n g m ộ t tồ chức th ì k h ô n g n h ấ t t h i ế t p h ả i x â y d ự n g
m ộ t h ệ th ố n g k h o r iê n g có của m ìn h . Có n h iề u lo ạ i k h o , n ê n
k h i có n h u cầu có th ế lựa chọn, sử d ụ n g lo ại k h o n à o m a n g lạ i
h iệ u q u ả k in h tê cao n h ấ t. Dưới đ â y x in giới th iệ u m ộ t v à i lo ạ i
kho:

11.4.1. C ross - d o ck in g
C ro ss - d o c k in g tạ m d ịch là k h o đ a n ă n g p h â n lo ạ i, tổ n g h ợ p ,
h o à n th i ệ n h à n g h ó a đề phục vụ cho ngư ời tiê u d ù n g . C ro s s -
d o c k in g có n h ữ n g chức n ă n g cơ b ả n g iố n g n h ư m ộ t “T ru n g tâ m
p h â n p h ố i tổ n g h ợ p ” (d is trib u tio n m ix in g c e n te rs ). S ả n p h ẩ m sẽ
được c h u y ể n từ nơi s ả n x u â t đ ế n C ro ss - d o c k in g th e o n h ữ n g lô
h à n g lớ n, tạ i đ â y lô h à n g sẽ được tá c h ra , c h u ẩ n bị th e o n h ữ n g
y êu cầu c ầ n t h i ế t củ a k h á c h h à n g , rồi gửi đi cho k h á c h . Do đ ã
được c h u ẩ n bị đ ầ y đủ, n ê n k h i chở đ ế n nơi h à n g sẽ được đưa
v ào sử d ụ n g n g a y m à k h ô n g cần q u a k h o n ữ a.
C ro ss - d o c k in g râT p h á t tr iể n và p h ụ c vụ đ ắc lực cho h ệ th ố n g
s iê u th ị v à các n h à b á n lẻ. H à n g h ó a được chở đ ế n C ro s s -
d o ck in g , tạ i đ â y được p h â n loại, c h u ẩ n b ị (ví dụ; tre o lê n m ắ c ,
x ế p v ào th ù n g h a y hộp,..) rồ i ch u y ến t h ẳ n g đ ế n cử a h à n g .

Ví dụ: L a n e y & D u k e là m ộ t cô n g ty k h o b â i củ a t ậ p đ o à n
H a n e s (b ê n th ứ 3) ở J a c k s o n v ille , F lo rid a , c h u y ê n k in h d o a n h
d ịc h vụ C ro s s - d o c k in g cho tậ p đ o à n W a ll-M a rt. H à n g được
đ ư a đ ế n C ro ss - d o ck in g , tạ i đ ây sẽ được tá c h ra , s ắ p x ế p lạ i,
g h i ký m ã h iệ u , tre o lê n m ắ c h o ặ c đ ó n g gói lạ i, rồ i ch d đ ế n các
cử a h à n g củ a W all - M a rt th e o y êu cầ u đ ể th a y t h ế cho n h ữ n g
hàn g đã bán.

405
CHư<ỈNG ١١
H ầ u h ế t các k h o d a n ă n g dược b ố t r i tr o n g k h o ả n g g ‫؛‬ừ a các n h à
s ả n x u ấ t v à n o ‫ ؛‬tiê u th ụ . C á c c ô n g ty cO n h u cầu sử d ụ n g loại
k h o n à y có t h ể tự tổ chứ c t ạ i k h o cUa m in h , di th u ê k h o , th u ê
c h u n g k h o h a y th u ê c á c c ô n g ty lo g istic s .

11.4.2. Kho th u ê th e o hỢp á ồ n g

M ộ t sự lự a c h ọ n m à cá c c ô n g ty có t h ể q u a n tâ m dó là “th u ê
k h o theO h ợ ^ đ ổ n g ": H ợ p d n g thU ê k h o 1‫ ﺓ‬sự th ỏ a t h u ậ n giữ a
b ê n cho th u ê k h o v à b ê n di th u ê về q u y ề n lợi v à n g h ĩa vụ của
các b ê n , tr o n g dó b ê n cho th u ê k h o sẽ c u n g c ấ p n h ữ n g d ịc h vụ
k h o b a i th e o th ỏ a t h u ậ n cho k h á c h h à n g v à b ê n di th u ê sẽ
t h a n h to á n t i ề n th u ê k h o cho b ê n cho th u ê . T h u ê k h o th e o h ợ p
d ồ n g là sự th ỏ a t h u ậ n về lợi ích d à i h ạ n c ủ a các b ê n , các b ê n
sẽ cUng n h a u c h ia sẻ n h ữ n g rủ i ro tr o n g n h ữ n g h o ạ t d ộ n g
c h u n g n h ằ m n â n g cao c h ấ t lư ợ n g d ịc h vụ, n ă n g s u ấ t v à h iệ u
q u ả k in h d o a n h .

11.4.3. Các lo ạ i k h o c ô n g c ộ n g
CO n h iề u lo ạ i k h o c ô n g cộ n g , n h ư : k h o h à n g tổ n g h ợ p , k h o d ô n g
lạ n h , k h o h ả i q u a n , k h o gửi h à n g cá n h â n , k h o d ặ c b iệ t, k h o
h à n g rờ i, k h o h à n g lỏ n g .

11.4.4. Kho b ảo t h u ế
L à k h o củ a ch ủ h à n g dU ng d ể c h ứ a h à n g h ó a n h ậ p k h ẩ u d ã
dược th ô n g q u a n n h ư n g ch ư a n ộ p th u ế .

11.4.5. K ho n g o ạ i qu an
Là kho lưu t r ữ h à n g h ó a sau dây:

a) H à n g h ó a d ã là m th ủ tụ c h ả i q u a n dược gửi d ể ch ờ x u ấ t
khẩu;

406
 QUẢN щ CUNO ỨNG
b) H à n g h ó a từ nước ngoài đưa vào gửi đ ể chờ x u ấ t r a nư ớc
n g o à i h o ặ c n h ậ p k h ẩ u vào V iệt N a m th e o quy đ ịn h củ a
p h á p lu ậ t.

N ếu k h ô n g lự a c h ọ n các loại kho n h ư tr ê n , th ì c ô n g ty sẽ x â y

d ự n g h ệ t h ố n g k h o c ủ a r iê n g m ìn h , h o ặc sử d ụ n g k ế t h ợ p k h o
r iê n g với c á c lo ạ i k h o đi th u ê , kho công cộng...

X ác đ ịn h sô" lư ợ n g k h o tố i ưu, đ ịn h vỊ n h à k h o th e o các m ô h ì n h

của V on T hum en, củ a W eber, của H oover và củ a M e lv in
G re e n h u t, x á c đ ịn h k íc h cỡ và bô tr í n h à k h o , c ù n g với các v ấ n
đề c h iế n lư ợ c v à c h iế n th u ậ t q u ả n tr ị k h o sẽ được tiế p tụ c giớ i
th iệ u tr o n g Quản trị chuỗi cung ứng, tác giả G S.T S Đoàn Thị
Hồng Vân.

11.5. G iới th iệ u hệ thống kho b ã i củ a m ột s ố

c ô n g ty L ogistics tại V iệt Nam
11.5.1. H ệ th ố n g cá c nhà kho của c ô n g ty M aersk
L o g istic s V iệt Nam (Damco)
M a e rs k L o g is tic s V iệ t N a m có h ệ th ố n g cá c n h à k h o lớ n v à
h iệ n đ ạ i t ạ i t h à n h p h ố Hồ C hí M in h v à H ả i P h ò n g . Với tổ n g
d iệ n tíc h s ử d ụ n g là 2 8,000 m^, các k h o h à n g củ a M a e r s k
L o g istic s V iệ t N a m được tr a n g bị các m á y m ó c t h i ế t bị h iệ n đ ạ i
và có t h ể đ á p ứ n g h ầ u h ế t các yêu cầu về các d ịc h vụ k h o b ã i.

Kho sô 1: T â n H oàn c ầ u (New U n iversal W arehouse)

٠ Đ ịa сЫ : Đ ư ờ n g sô" 8, k h u công n g h iệ p S ó n g T h ầ n , t ỉ n h B ìn h
D ương.

K ho h à n g c á c h T â n C ả n g 16 km , cách c ả n g V IC T 23 k m v à
c á c h c ả n g IC D P h ư ớ c L o n g 7km .

٠ D iệ n tíc h s ử d ụ n g : 4.600 m^

407
CHƯƠNG 11
• Sức ch ứ a: 150.000

٠ Sô" lư ợ n g b ã i đ ó n g h à n g : 14
٠ N h â n v iê n b ả o vệ: 6 người

٠ T h ờ i g ia n là m v iệc: T ấ t cả các n g à y là m việc tr o n g tu ầ n . G iờ

là m v iệc b u ổ i s á n g từ 8 :0 0 đ ế n 12:00; buổi ch iều từ 13:30 đ ế n
17:00. R iê n g n g à y th ứ 7 k h o chỉ là m v iệ c buổi s á n g .

K ho s ố 2: SAGAWA
٠ Đ ịa chỉ: Ấ p 4, p h ư ờ n g L in h T ru n g , h u y ệ n T h ủ Đ ức, t h à n h
p h ố HỒ C h í M in h .

K ho h à n g c á c h T â n C ả n g 13 k m , c á c h cả n g V IC T 2 0 k m và
c á c h c ả n g IC D P h ư ớ c L o n g 4 k m .

٠ D iệ n tíc h sử d ụ n g ; 10.000 m^

٠ Sức ch ứ a: 2 4 0 .0 0 0 m^

• Sô" lư ợ n g b ã i đ ó n g h à n g : 72

٠ N h â n v iê n b ả o vệ: 22 người

• T h ờ i g ia n là m v iệc: T ấ t cả các n g à y là m việc tr o n g tu ầ n . G iờ

là m v iệc b u ổ i s á n g từ 8 :0 0 đ ế n 12:00; buổi c h iều từ 13:30 đ ế n
17:00. R iê n g n g à y t h ứ 7 k h o ch ỉ là m v iệ c buổi s á n g .

K ho s ố 3: B9-B10
٠ Đ ịa ch ỉ: K ho n ằ m tr o n g k h u vực T â n C ả n g , q u ậ n B ìn h
T h ạ n h , t h à n h phô" H ồ C h í M in h . K ho h à n g c á c h c ả n g V IC T 7
k m v à c á c h c ả n g IC D P h ư ớ c L o n g 9 k m .

٠ D iệ n tíc h sử d ụ n g : 1.200 m^

• Sức ch ứ a: 4 0 .0 0 0 m^

٠ Sô" lư ợ n g b ã i đ ó n g h à n g : 4
٠ N h â n v iê n b ả o vệ: 2 người

408
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
٠ T h ờ i g ia n là m v iệc: T ấ t cả các n g ày là m v iệ c tr o n g tu ầ n . G iờ
là m v iệc buổi s á n g từ 8:00 đ ế n 12:00; buổi c h iề u từ 13:30 đ ế n
17:00. R iê n g n g à y th ứ 7 k h o chỉ làm v iệc buổi s á n g .

Kho sô 4: Chùa Vẽ

• Đ ịa ch ỉ: K ho n ằ m tro n g k h u vực c ả n g C h ù a V ẽ, t h à n h p h ố
H ải P hòng .

٠ D iệ n tíc h sử d ụ n g : 1.500

• Sức ch ứ a: 10.000 m^

٠ S ố lư ợ n g b ã i đ ó n g h à n g : 2
٠ N h â n v iê n b ả o v ệ: 2 người

٠ T h ờ i g ia n là m v iệc: T ấ t cả các n g à y là m v iệ c tr o n g tu ầ n . G iờ
là m v iệ c b u ổ i s á n g từ 8:00 đ ế n 12:00; buổi c h iề u từ 13:30 đ ế n
17:00. R iê n g n g à y th ứ 7 k h o chỉ là m v iệc buổi s á n g .

K ho s ố 5: NEW WAREHOUSE
٠ Đ ịa ch ỉ: 27B T rư ờ n g Sơn, X uân T rư ờ n g , L in h X u â n , T h ủ
Đức, t h à n h phô H ồ C h í M in h .

K ho h à n g cá c h T â n C ả n g 12 km , cách c ả n g V IC T 27 k m , c á c h
c ả n g IC D P hư ớ c L o n g 5 k m và cách s â n b ay 20 k m .

٠ T ổ n g d iệ n tíc h : 14.000 m^

٠ Sức c h ứ a b ã i xe c o n ta in e r: 60 FEƯS
٠ D iệ n tíc h k h o h à n g lẻ: 6.000 m^

S ố lư ợ n g b ã i đ ó n g h à n g : 20
S ố lư ợ n g xe n â n g : 8 xe loại 1,5 tấ n .
Sức ch ứ a: 10.000 m^
Sô" lư ợ n g n h â n v iê n : 60 người

409
CHƯƠN011
٠ T h ờ i g ia n là m việc: T ấ t cả các n g à y là m việc tr o n g tu ầ n . G iờ
là m v iệc b uổi s á n g từ 8:00 đ ế n 12:00; buổi c h iề u từ 13:30 đ ế n
17:00. R iê n g n g à y th ứ 7 k h o ch ỉ là m v iệ c buổi s á n g .

11.Ỗ.2. Hệ th ố n g kho b ã i củ a cả n g VICT

C ả n g V IC T được t h i ế t k ế v à x â y d ự n g th e o tiê u c h u ẩ n quốc tế ,
c h u y ê n d ù n g đ ể x ế p dỡ c o n ta in e r với v ô n đ ầ u tư b a n đ ầ u là 54
tr iệ u U SD . Q u á t r ì n h x â y d ự n g cơ sở h ạ t ầ n g v à t r a n g t h i ế t bị
tạ i V IC T được c h ia là m 3 g ia i đ o ạ n :

G iai đ o ạ n 1 (1 9 9 4 - 1998): X ây d ự n g cơ sở v ậ t c h ấ t k ỹ th u ậ t
t r ê n 12 h a , c h iề u d à i c ầ u tà u 3 0 5 m .

G iai đ o ạ n 2 (1 9 9 9 - 20 0 2 ): N â n g c ấ p v à m ở rộ n g cầ u tà u từ 3 05
m lê n 4 8 6 m , m ở r ộ n g b ã i ch ứ a c o n ta in e r r ỗ n g ở k h u đ ấ t 8 h a
v à t r a n g b ị th ê m p h ư ơ n g t i ệ n bốc dỡ.

G iai đ o ạ n 3 (2 0 0 3 - 20 0 5): M ở rộ n g c h iề u d à i cầu tà u lê n 715

m , n â n g c ấ p 75% b ã i 8 h a t h à n h b ã i c h ứ a c o n ta in e r có h à n g ,
m ở rộ n g d iệ n tíc h k h o h à n g , t r a n g b ị th ê m th iế t bị cảng
c o n ta in e r v à các cơ sở v ậ t c h ấ t k h á c .

B ãi ch ứ a c o n ta in e r có d iệ n tíc h 8 h a , với sức ch ứ a 6 0 0 .0 0 0 T E Ư

h à n g n ă m , là nơi tiế p n h ậ n v à lưu tr ữ c o n ta in e r . B ã i c h ứ a được
c h ia là m n h iề u ô, tầ n g , b ã i, d ã y k h á c n h a u p h ụ c vụ ch o n h iề u
m ụ c đ íc h v à p h ư ơ n g th ứ c c h ấ t x ếp c o n ta in e r x u ấ t, c o n ta in e r
n h ậ p , c o n ta in e r rỗ n g , b ã i d à n h r iê n g cho c o n ta in e r lạ n h v à k h u
k iể m h ó a . (xem số liệu chi tiết bảng 11.1)

410
 QUẢN TKỊ CUNG ỨNG
B ả n g 1 1 .1 . H ệ t h ố n g k h o b ã i c ủ a c ả n g V IC T

T ên h ạn g G iai G iai đ o ạ n
TT T h ô n g số
m ục đoạn I h iệ n n a y

1 K hu cảng Tổng d iện tích 12 20

(h a )

C ầ u tà u (m) 305 486

C h iề u sâu bến 10 10
(m )

S ố lư ợ ng b ế n 2 3

2 D iệ n tíc h b ã i B ãi xuất 2 4 .0 0 0 4 0 .9 1 4

x ế p c o n ta in e r B ãi n h ập 3 0 .0 0 0 5 0 .9 1 4

(m2) B ã i rỗ n g 18.000 3 0 .9 1 4

B ã i lạ n h 6 .0 0 0 10.914

3 D iệ n tíc h CFS 1 3 .6 0 0 3 .6 0 0

C F S (m2) CFS 2 2 .4 0 0 2 .4 0 0

CFS 3 4 .8 0 0 4 .8 0 0

4 B ã i c o n ta in e r Sức ch ứ a (T E U s) 550 1000

lạ n h Số đ iể m Cấp 114 300

đ iệ n

11.5.3. M a p letree L o g istics Trust

M a p letree L o g istic s T rust là m ộ t cô n g ty L o g istic s lớ n củ a
S in g a p o re , tổ n g tà i s ả n đ ế n cuôl n ă m 2009 là 3 .0 0 0 ,2 tr i ệ u đô
la S in g a p o re . H oạt đ ộ n g chủ yếu t r ê n th ị trư ờ n g c h â u Á

411
CHƯƠNG 11
(S in g a p o re , H ồ n g K ô n g , T ru n g Q uốc, M a la y s ia , H à n Q uốc, N h ậ t
Bản...).

M a p le tre e có m ặ t t ạ i V iệ t N a m , b ằ n g v iệ c t h à n h lậ p m ộ t c ô n g
ty tạ i K C N V iệ t N a m -S in g a p o re :

C ông ty TNHH Q uản lý Tư v ấ n M a p letree V iệ t N am

18 L2-1 Đ ư ờ n g T ạ o Lực 5 (V S IP ), K C N V iệ t N a m - S in g a p o r e
II, K hu L iê n h ợ p C ô n g n g h iệ p - D ịch vụ - Đô t h ị B ìn h D ư ơ ng,

p h ư ờ n g H ò a P h ú , th ị x ã T h ủ D ầ u M ột, t ỉ n h B ìn h D ư ơ n g

Đ iệ n th o ạ i: -ь84.650 3 7 6 9 6 3 2

w w w .m a p le tre e .c o m .s g

M a p le tre e đ ầ u tư h a i k h u k h o lớ n , h i ệ n đ ạ i ở m iề n N a m v à
m iề n B ắc:

Khu kho v ậ n M ap letree B ìn h D ương

Vị tr i
18 L2-1 Đ ư ờ n g T ạ o Lực 5 (V S IP ), K C N V iệ t N a m - S in g a p o r e
II, K hu L iê n h ợ p C ô n g n g h iệ p - D ịch vụ - Đ ô th ị B ìn h D ư ơ ng,

p h ư ờ n g H ò a P h ú , th ị x ã T h ủ D ầ u M ộ t, t ỉ n h B ìn h D ư ơ ng.

T hông tin d ự á n
- T iệ n íc h k h o v ậ n 1 t ầ n g cho n h iề u ngư ờ i th u ê với v ă n
p h ò n g ở g á c lử n g .

H oàn th à n h
- G iai đ o ạ n 1 v à g ia i đ o ạ n 2 - t h á n g 4 n ă m 2 0 1 0 ( n h à k h o
cuôi cùng).

Đ ặ c đ iể m k ỹ th u ậ t cô n g tr ìn h
- M ỗi k h o có d iệ n tíc h từ 2 .0 0 0 m^ tớ i 4 .0 0 0 m^

- N h à k h o có c h iề u cao 8 m é t đ ế n m á i h iê n

- V ă n p h ò n g có c h iề u cao 3 ,5 m é t đ ế n t r ầ n g iả

412
 QUAN ΤΚΙ CUNG ٥NG
T ả ‫ ؛‬tr ọ n g s à n n h à k h o : 30 KN/m2 (3 t ấ Ể 2 )

K h o ả n g c á c h các cộ t 10 m X m
M ỗi k h ố ‫ ؛‬n h à k h o có 22 vỊn h c h ấ t h à n g (v ớ ‫ ؛‬cầu n â n g
hàng)
H ệ th ố n g d ‫؛‬ệ n 3 p h a , 200 A m pe cho m ỗl k h o

- M ỗ ‫ ؛‬k h o có 4 to ile t.

K ết nối
- 20 p h ú t tớ i V S IP (15 k m )

1 giờ tớ i T P . H ồ C h i M in h (33 km )
1 giờ tớ i s â n b a y Q uốc t ế T â n Sơn N h ấ t (3 4 k m )

- T h u ậ n t i ệ n á i tớ i các c ả n g b iể n lớn

C ác đ ặ c đ iể m k h á c
K ho th ư ờ n g và k h o n g o ạ i q u an
- V ă n phO ng h ả i q u a n n g a y tro n g k h u k h o v ậ n

- M ộ t tò a n h à v ă n p h ò i ٦g
D ịch vụ b ả o t r l c ô n g t r i n h

- A n n in h 24/7
CO n h a k h o x â y th e o y ê ‫ ﺍ‬l cầu.

Llê ١i lạc theo d.lện. thoql: ■v84 938 ВГ2 771 687 612 988 84‫ب ا‬
Khu kho v ận M apletree Binh D ương
V ‫ ؛‬tr i
- V S IP B ắc N in h , H u y ệ n Từ Sơn tỉn h B ắc N in h , V iệ t N a m

T h ô n g tin d ự á n
- T iệ n ích k h o v ậ n 1 tầ n g cho n h iề ‫ ﺍ‬l ngươi th u ê với v ă n
p h O n g ở g ác lư n g

H o à n th U n h

413
c«ư ٥N٠ ١١
G iai đ o ạ n 1 - Q uý 2 n ă m 2011

Đ ặc đ iể m kỹ th u ậ t cô n g trin h
- MỖI k h o có d iệ n tíc h từ 2.000 0 2 ‫ ﺍ‬tớ i 4 .0 0 0 m2

- N h à k h o có c h iề u cao 8 m é t d ế n m á i h iê

- V ă n phO ng có c h iề u cao 3,5 m é t d ế n t r ầ n g iả

- T ả i tr ọ n g s à n n h à kho: 30 KN/m 2 (3 tấ n /m 2 ) ' '

- T ả i tr ọ n g s à n v ă n phOng: 2,5 K N/m 2 (250 kg/m 2).

K ết nốì
30 phU t tớ i H à N ộ i (20 km )
50 phU t tớ i s â n b a y Q uốc t ế N ội B ài (40 k m )

- 2 giơ 30 phU t tớ i c ả n g b iể n H ả i P hO ng (1 2 0 k m )

2 giờ 50 phU t tớ i c ả n g b iể n C ái L â n (130 k m )

3 giờ tớ i L ạ n g S ơ n (140 km ).

C á c đ ặ c đ iể m k h á c
K ho th ư ờ n g v à k h o n g o ạ i q u an
- V ă n phO ng h ả i q u a n n g a y tro n g k h u k h o v ậ n

M ộ t tò a n h à v ă n phO ng
- V ịn h c h ấ t h à n g với cầu n â n g h à n g
C hỗ d ậ u xe m á y v à ô tô
D ịch vụ b ả o tr i c ô n g t r i n h
- A n n in h 24/7

CO n h à k h o x â y th e o y ê u cầu.

Liên lạc theo điện thoql: ·Λ-84 938 612 771 687 612 938 84^ ‫ﺍ‬

4‫ ا‬4
 QUẢN m ị CUNG ƠNO
11.5.4. C ác p h ầ n m ề m q u ả n lý kh o c ủ a B S M
BSM G ro u p được t h à n h lậ p từ n ă m 200 4 bao gồm các cô n g ty
t h à n h v iê n h o ạ t đ ộ n g tro n g lĩn h vực cô n g n g h ệ th ô n g tin , g iả i
p h á p m ã v ạ c h , c ô n g n g h ệ n h ậ n d ạ n g tự đ ộ n g , d ịch vụ h ạ tầ n g
v iễ n th ô n g , cu n g c ấ p t h i ế t bị v ă n p h ò n g , t h i ế t bị th ô n g m in h .
M ộ t tr o n g các t h ế m ạ n h của BSM là cung c ấ p g iả i p h á p q u ả n lý
k h o lo g is tic s , to à n bộ quy t r ì n h x u ấ t, n h ậ p k h o (xem hình ỉ 1.2
và 11.3).
(Xem chi tiết www.bsm.com.un)

11.6. C ông n gh ệ RFID và ứng d ụ n g tron g quản

lý kho
11.6.1. G iớ i th iệ u c ô n g n g h ệ R F ID
C ô n g n g h ệ R a d io F re q u e n c y In d e n tific a tio n (R F ID ) là m ộ t cô n g
n g h ệ h ỗ t r ợ q u á t r ì n h n h ậ n d iệ n h à n g h ó a b ằ n g t ầ n số ra d io ,
có n g h ĩa là sử d ụ n g đề m ô tả m ộ t đôi tư ợ n g b ằ n g m ộ t h ệ th ố n g
tru y ề n k h ô n g d â y b ằ n g cách sử d ụ n g só n g vô tu y ế n . Đ ây là m ộ t
g iả i p h á p c ô n g n g h ệ hỗ trợ quá tr ìn h th u t h ậ p dữ liệ u , g iả m
th iể u lỗi n h ậ p liệ u do con người g â y ra.
R F ID là m ộ t k ỷ t h u ậ t th u th ậ p dữ liệu tự đ ộ n g d ù n g đ ể n h ậ n
d ạ n g , th e o d õ i v à lưu th ô n g tin tro n g m ộ t th ẻ ta g . Đ ầu đọc q u é t
dữ liệ u tr o n g th ẻ v à gửi th ô n g tin đ ế n cơ sở d ữ liệ u lưu tr ữ dữ
liệ u của th ẻ .

H ệ th ô n g R F ID c h ứ a d ữ liệu tro n g th ẻ đ ịn h d a n h các tà i liệi

h o ặ c v ậ t th ế v à tù y th e o ứ ng d ụ n g cụ th ế dữ liệ u tr o n g th ẻ
k h a i th á c th ô n g q u a a n te n và t h i ế t bị đọc, và xử lý b ^
ứ n g d ụ n g q u ả n lý th ẻ cụ th ể . Dữ liệu có th ế đơ n g iả n
CHƯƠNG 11
H ìn h 11.2

Quy trình nhập kho

o o ‫؛‬n
, ٥ · ' C٥ <0 · ٢t
Lỉế ٧ g
٥p .s

414
 \

QUẢN mỊCUNG ỨNG

H ìn h 11.3 Quy trình xuất kho

417
CHươNG It
đ ịn h d a n h , h o ặ c p h ứ c t ạ p h ơ n n h ư các k ê k h a i h à n g h ó a v ậ n
c h u y ể n , b áo cáo, các ti ề n sử, n h i ệ t độ...

Đ iể m tiê n t i ế n h ơ n c ủ a R F ID là m ộ t c ô n g n g h ệ k h ô n g sử d ụ n g
t i a s á n g n h ư m ã v ạ c h , k h ô n g tiế p xúc trự c tiế p . M ộ t v à i lo ại
th ẻ có th ể được đọc x u y ê n q u a các m ô i trư ờ n g , v ậ t liệ u n h ư ; bê
tô n g , tu y ế t, sư ơ n g m ù , b ă n g đ á , sơ n , v à các đ iề u k iệ n m ô i
trư ờ n g th ằ c h th ứ c k h á c m à m ằ v ậ c h v à các c ô n g n g h ệ k h á c
k h ô n g th ể p h á t h u y h iệ u q u ả . V à c ò n có n h iề u ứ n g d ụ n g k h á c
r ấ t h iệ u q u ả tr o n g đ ờ i sô n g .
C ô n g n g h ệ R F ID cho p h é p m ộ t t h i ế t b ị đọc th ô n g t i n c h ứ a
tr o n g c h ip m à k h ô n g c ầ n t i ế p xúc trự c t i ế p dù ở k h o ả n g c á c h x a
v à k h ô n g th ự c h iệ n b ấ t k ỳ g iao tiế p v ậ t lý n à o g iữ a đ ầ u đọc v à
c h ip . C ô n g n g h ệ n à y cho t a p h ư ơ n g p h á p tru y ề n , n h ậ n d iệ n d ữ
liệ u từ m ộ t đ iể m đ ế n đ iể m k h á c .

K ỹ t h u ậ t R F ID s ử d ụ n g tr u y ề n th ô n g k h ô n g d â y tr o n g d ả i t ầ n
s ó n g vô tu y ế n đ ể tr u y ề n d ữ liệ u từ các v ậ t th ể đ ế n c á c r e a d e r .
T h ẻ có t h ể được đ ín h k è m h o ặ c g ắ n v à o đối tư ợ n g được n h ậ n
d ạ n g , c h ẳ n g h ạ n s ả n p h ẩ m , h ộ p h o ặ c p a lle t. R e a d e r s c a n d ữ
liệ u củ a th ẻ v à gửi th ô n g t i n đ ế n cơ sở d ữ liệu có t h ể lưu tr ữ d ữ
liệ u củ a th ẻ . C h ẳ n g h ạ n , các th ẻ có t h ể được đ ặ t t r ê n k ín h
c h ắ n gió xe h ơ i đ ể h ệ th ô n g th u p h í đ ư ờ n g bộ có t h ể n h a n h
c h ó n g n h ậ n d ạ n g v à th u t i ề n tự đ ộ n g t r ê n các x a lộ.

D ạ n g đ ơ n g iả n n h ấ t được sử d ụ n g h iệ n n a y là h ệ th ô n g R F ID
b ị đ ộ n g là m v iệ c n h ư sau : r e a d e r tr u y ề n m ộ t t í n h i ệ n t ầ n số vô
tu y ế n đ iệ n q u a a n t e n củ a nó đ ế n m ộ t con ch ip . R e a d e r n h ậ n
th ô n g t i n tr ở lạ i từ c h ip v à gửi nó đ ế n m á y t í n h đ iề u k h iể n đ ầ u
đ ọc v à xử lý th ô n g t i n n h ậ n được từ con ch ip . C á c co n c h ip
k h ô n g tiế p xú c k h ô n g tíc h đ iệ n , c h ú n g h o ạ t đ ộ n g b ằ n g c á c h s ử
d ụ n g n ă n g lư ợ n g c h ú n g n h ậ n từ t í n h iệ u được gửi b ở i r e a d e r .

418
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
1 1 .6 .2 . C ô n g n g h ệ R F ID và c ấ u tr ú c

M ộ t h ệ th ố n g R F ID có ba bộ p h ậ n câu th à n h :

٠ T h ẻ (ta g ): g ồ m c h ip k ế t nối với a n te n

٠ Đ ầu đọc R F ID (read er); k ế t nối với m á y t í n h v à a n te n
k ế t n ô ì với đ ầ u đọc

٠ H ệ th ố n g m á y tín h và p h ầ n m ề m k iể m s o á t.
Thẻ
G ồ m có 2 p h ầ n

C h ip : lưu t r ữ m ộ t số th ứ tự duy n h ấ t h o ặ c th ô n g ti n k h á c
dựa tr ê n lo ạ i th ẻ : read er-o n ly , r e a d e r - r ite h o ặ c w rite -
o n c e -re a d e r-m a n y .

A n te n được g ắ n với vi m ạ ch tru y ề n th ô n g ti n từ c h ip đ ế n

r e a d e r . A n te n c à n g lớn cho b iế t p h ạ m vi đọc c à n g lớ n .

T h ẻ được đ ín h k è m h o ặc g ắn vào đối tư ợ n g được n h ậ n d ạ n g

n h ư s ả n p h ẩ m , h ộ p h o ặ c p a lle t và được s c a n bởi các r e a d e r di
đ ộ n g h o ặ c cố đ ịn h b ằ n g só n g rad io .

Thẻ thụ động: P h iê n b ả n đơn g iả n n h ấ t củ a m ộ t th ẻ là th ẻ th ụ

đ ộ n g . T h ẻ th ụ đ ộ n g k h ô n g chứa n g u ồ n n ă n g lư ợ ng, n h ư bộ p in ,
c ũ n g k h ô n g t h ể k h ở i tạ o việc tru y ề n với re a d e r. T h a y v ào đó,
th ẻ đ á p lạ i các v iệ c p h á t tầ n số ra d io của r e a d e r v à n h ậ n được
n ă n g lư ợ n g từ các s ó n g n ă n g lư ợng được tr u y ề n b ở i re a d e r . T h ẻ
th ụ đ ộ n g c h ứ a í t n h ấ t là m ộ t xác th ự c duy n h ấ t cho từ n g ite m
g ắ n th ẻ . V iệc th ê m d ữ liệu còn p h ụ th u ộ c vào d u n g lư ợ n g của
th ẻ . C ác th ẻ th ụ đ ộ n g có th ẻ th ự c th i ở t ầ n sô" low , h ig h ,
u ltr a h ig h h o ặ c m icro w a v e.

Thẻ bán thụ động: N ó cũng k h ô n g th ể k h ở i tạ o sự liê n lạ c với

r e a d e r n h ư n g nó ch ứ a p in cho p h é p th ẻ có t h ể th ự c h iệ n m ộ t số
chứ c n ă n g k h á c n h ư g iá m s á t đ iề u k iệ n m ô i trư ờ n g v à c ấ p

419
CHƯƠNG 11
n g u ồ n đ iệ n n ộ i củ a th ẻ . C ác th ẻ n à y k h ô n g tíc h cực tr u y ề n m ộ t
tín h iệ u đ ế n re a d e r . N ó k h ô n g h o ạ t đ ộ n g (m à nó b ả o tồ n p in )
cho tớ i k h i c h ú n g n h ậ n được tí n h iệ u từ re a d e r . P in c ũ n g được
d ù n g đ ể th u ậ n ti ệ n tr o n g việc lưu t r ữ th ô n g tin .

Thẻ tích cực: N ó c h ứ a m ộ t n g u ồ n n ă n g lư ợ ng, m ộ t m á y p h á t ,

được g ắ n a n t e n v à ch ip . N ó có t h ể gửi t í n h iệ u liê n tụ c . C á c th ẻ
n ằ ỹ có k h ả ĩĩă n g rẽ a d  v ritẽ - dữ liẹ ũ th e có t h ể được g h i lạ i
h o ặ c được bố su n g . C ác th ẻ tíc h cực có th ể k h ở i tạ o sự liê n lạ c
v à liê n lạ c với k h o ả n g c á c h d à i h ơ n các lo ạ i th ẻ t r ê n , có t h ể
lê n đ ế n 2 25 m (7 5 0 feet), tù y th u ộ c vào n ă n g lư ợ n g p in .
C ác th ẻ có n h iề u lo ạ i bộ n h ớ k h á c n h a u , bao g ồ m : RO, R W v à
W O R M . T h ẻ RO có d u n g lư ợ n g lưu tr ữ r ấ t n h ỏ (th ư ờ n g 6 4 b it)
và ch ứ a d ữ liệ u được lậ p t r ì n h cô đ ịn h k h ô n g t h ể th a y đ ổ i.
N h ữ n g th ẻ n à y chủ y ế u được d ù n g tr o n g các th ư v iệ n v à cử a
h à n g cho th u ê v ideo. C ác th ẻ th ụ đ ộ n g đ ặ c trư n g là các th ẻ R O .

C ác th ẻ R W có t h ể cho p h é p d ữ liệ u được c ậ p n h ậ t k h i c ầ n . Do

đó c h ú n g có d u n g lư ợ n g bộ n h ớ lớ n h ơ n v à đ ắ t t i ề n h ơ n cá c th ẻ
RO. C ác th ẻ n à y được sử d ụ n g tr o n g trư ờ n g h ợ p d ữ liệ u có t h ể
c ầ n p h ả i th a y đổi th e o m ộ t ch u k ỳ s ố n g của s ả n p h ẩ m n h ư là
tr o n g q u ả n lý s ả n x u ấ t h o ặ c d â y c h u y ề n cu n g c ấ p .

T h ẻ W O R M cho p h é p th ô n g ti n được lưu tr ữ m ộ t lầ n m à k h ô n g

cho p h é p th a y đổi d ữ liệ u lầ n sau .

R ead er
Đ ể h ệ th ố n g R F ID h o ạ t đ ộ n g , c ầ n có m ộ t r e a d e r h o ặ c t h i ế t b ị
s c a n có k h ả n ă n g đọc các th ẻ ta g v à c h u y ể n k ế t q u ả đ ế n m ộ t cơ
sở d ữ liệu .

R e a d e r sử d ụ n g , a n t e n củ a nó đ ể liê n lạ c với th ẻ ta g . K h i r e a d e r
p h á t s ó n g ra d io th ì t ấ t cả các th ẻ ta g được đ ịn h rõ đ ể đ á p lạ i
t ầ n s ố đó v à tr o n g p h ạ m vi sẽ đ á p lạ i. R e a d e r c ũ n g có k h ả

420
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
n ă n g liê n lạc với th ẻ m à k h ô n g trự c tiế p n h ìn th ấ y tù y th u ộ c
vào tầ n số ra d io và k iể u th ẻ (tích cực. th ụ đ ộ n g h o ặ c b á n th ụ
đ ộ n g ). R e a d e r có th ế xử lý n h iề u item cù n g lúc là m cho th ờ i
g ia n xử lý đọc t ă n g lê n . C h ú n g có th ế di đ ộ n g n h ư t h i ế t bị cầm
ta y đ ể sc a n n h ữ n g đôi tư ợ n g n h ư p a lle t và các th ù n g , h ộ p h o ặ c
cô đ ịn h n h ư các t h i ế t bị tín h lie n được sử d ụ n g tro n g các siê u
th ị. C ác r e a d e r c ũ n g có dung lượng lưu trữ , d u n g lư ợ ng xử lý
k h á c n h a u và các t ầ n sô ch ú n g có th ê đọc.

D a ta b a se
D a ta b a s e là h ệ th ố n g th ô n g tin phụ trợ đế th e o dõi và ch ứ a
th ô n g tin về ite m có đ ín h th e . T h ô n g tin được lưu tr o n g
d a ta b a s e bao g ồ m đ ịn h d a n h item , p h ầ n m ô tả , n h à s ả n x u ấ t,
h o ạ t đ ộ n g củ a ite m , vị trí. Kiêu th ô n g tin ch ứ a tr o n g d a ta b a s e
sẽ b iế n đổi tù y th e o ứ n g dụng. C h ắ n g h ạ n dữ liệ u được lưu tr ữ
tro n g h ệ th ô n g th u lệ p h í cầu đường sẽ k h á c với dừ liệu được
lưu trừ cho m ộ t d â y c h u y ền cung câp. C ác d a ta b a s e cũ n g có th ể
được k ế t nối đ ế n các m ạ n g k h á c n h ư m ạ n g LAN đế k ế t nối
d a ta b a s e q u a I n te r n e t . V iệc k ê t nối n ày cho p h é p dữ liệu c h ia
sẻ với m ộ t d a ta b a s e cục bộ m à th ô n g tin được th u n h ậ p trư ớ c
ti ê n từ nó.

11.6 .3 . P h ư ơ n g t h ứ c là m v i ệ c c ủ a R F ID

M ộ t h ệ th ố n g R F ID có ba th à n h p h ầ n cơ b ả n : th ẻ , đ ầ u đọc và
m ộ t m á y ch ủ . T h e R F ID gồm chip b á n d ẫ n n h ỏ và a n te n được
th u nhỏ tr o n g m ộ t sô h ìn h thứ c đ ó n g gói. V ài th ẻ R F ID g iố n g
n h ư n h ữ n g n h ã n g iâ y và được ứng d ụ n g đế bỏ vào h ộ p và đ ó n g
gói, M ộ t s ố k h á c được đưa vào các v ách củ a các th ù n g ch ứ a
p la stic k h i đ ú c...M ỗ i th ẻ dược lập tr ìn h với m ộ t n h ậ n d ạ n g duy
n h ấ t cho p h é p th e o dõi k h ô n g d ây đối tư ợ n g h o ặ c con người
đ a n g g ắ n th ẻ đó. Vi các c h ip được sử d ụ n g tr o n g th ẻ R F ID có

421
CHƯtíNO tí
th ể giữ m ộ t lư ợ n g lớ n d ữ liệ u , c h ú n g có t h ể c h ứ a th ô n g ti n n h ư
chuỗi số , th ờ i d ấ u , h ư ớ n g d ẫ n cấu h ìn h , d ữ liệ u k ỹ t h u ậ t , sổ
s á c h y h ọ c v à lịc h tr ì n h . C ũ n g n h ư p h á t s ó n g tiv i h a y ra d io , hệ
th ố n g R F ID s ử d ụ n g b ố n b ă n g th ô n g t ầ n s ố c h ín h : t ầ n s ố th ấ p
(L F ), t ầ n sô" cao (H F ), s iê u cao t ầ n (Ư H F ) h o ặ c s ó n g n g ắ n
(viba). C á c h ệ th ố n g tr o n g s iê u th ị n g à y n a y h o ạ t đ ộ n g ở b ă n g
t ầ n U H F , tr o n g k h b các h ệ th ô n g R F ID trư ớ c đ â y sử d ụ n g L F
và H F . B ă n g t ầ n v ib a được d à n h cho cá c ứ ng d ụ n g h iệ n đ ại
tro n g tư ơ n g la i.

R e a d e r g ồ m m ộ t a n t e n liê n lạ c với th ẻ v à m ộ t đ ơ n vị đo đ iệ n tử
h ọc đ ã được n ô i m ạ n g với m á y ch ủ . Đ ơ n vị đo tiế p s ó n g giữ a
m á y ch ủ và t ấ t cả các th ẻ tr o n g p h ạ m vi đọc củ a a n t e n , cho
p h é p m ộ t đ ầ u đ ọc liê n lạ c đ ồ n g th ờ i với h à n g t r ă m th ẻ . Nó
cũ n g th ự c th i cá c chứ c n ặ n g b ảo m ậ t n h ư m ã h ó a /g iả i m ã v à
x ác th ự c ngư ờ i d ù n g . R e a d e r có t h ể p h á t h i ệ n th ẻ n g a y cả k h i
k h ô n g n h ìn th ấ y c h ú n g . H ầ u h ế t các m ạ n g R F ID g ồ m n h iề u
th ẻ v à n h iề u đ ầ u đọc được n ô i m ạ n g vớ i n h a u q u a m á y tín h
tr u n g tâ m . M á y ch ủ xử lý d ữ liệ u m à các r e a d e r th u t h ậ p từ các
th ẻ v à d ịc h nó g iữ a m ạ n g R F ID và các h ệ th ố n g c ô n g n g h ệ
th ô n g t i n lớ n h ơ n , m à nơ i đó q u ả n lý d â y c h u y ề n h o ặ c cơ sở dữ
liệ u q u ả n lý th ự c th i. “M id d le w a re ” p h ầ n m ề m n ố i h ệ th ố n g
R F ID vớ i m ộ t h ệ th ố n g q u ả n lý lu ồ n g d ữ liệ u .

11.6.4. ư u đ iểm củ a h ệ th ố n g RFID

ư u đ iể m cơ b ả n củ a R F ID là a n to à n , c h ín h x á c v à độ ti n cậy
cao. T h ẻ R F ID có t h ể được đọc h o ặ c g h i tr o n g k h o ả n g c á c h v ài
foot (1 foot = 0 .3 0 4 8 m ) dù tr o n g t r ạ n g t h á i đ ộ n g h a y t ĩ n h ở b ấ t
k ỳ h ư ớ n g n à o , b ấ t k ể b ụ i b ẩ n h a y các lo ạ i v ậ t liệ u n h ư g iấ y ,
n h ự a , b ìa c á c -tô n g h a y gỗ.

422
 QUAN !1‫ ا أ‬CUNG ٥NG
T h ẻ R F ID có th ể tự đ ộ n g tích h ợ p t i n h n à n g a n n i n h n h ư
n h ữ n g c h iế c th ẻ c h ố n g trộ m d iệ n tử tr u y ề n th ố n g .

B ê n c ạ n h d ó , R F ID có t h ể cUng tồ n tạ i VỚI b ấ t cứ cơ sở h ạ t ầ n g
a n n in h d iệ n tử n à o , c h ú n g h ê n k ế t dược ưu d ‫؛‬ể m c ủ a h ệ th ố n g
a n n in h s ẵ n có.

C á c ư u th ê n ổ i tr ộ i c ủ a R F ID so với m ã vạch

K h ô n g c ầ n đ ịn h h ư ớ n g tia ch iế u

CO k h ả n ă n g dọc v à l chip d ồ n g th ờ ‫ ؛‬cUng lúc

Có t h ể dọc - g h i, d ảm bảo tin h lin h h o ạ t d ố i với n h ữ n g

gì d ã dược m ã h ó a

CO t h ể dược g ắ n vào b ấ t cứ lo ạ t v ậ t d ụ n g n à o , k ể c ả CD
và DVD

L iê n k ế t k h ả n ă n g n h ậ n d iệ n và a n n in h

11.6.5. Lợi ích củ a v iệ c ứng d ụ n g cô n g n g h ệ RFID

G iả m c h i p h i tr o n g việc lưu tr ữ th ô n g tin : H iệ n n a y , th ô n g
t i n th ư ờ n g dược tr u y ề n tả i n h ơ sự k ế t h ợ p giữ a cá c m ã v ạ c h
và tr a o dổi dữ liệ u d iệ n tử EDI (E le c tro n ic D a ta
I n te r c h a n g e ) g iữ a các m áy tin h . T uy n h iê n , sự k ế t h ợ p n à y
cho t h ấ v m ộ t s ố h ạ n chế: các m ã v ạ c h th ô n g th ư ơ n g dược
d ầ u d ọc q u é t q u a nó và p h ải dược dọc liê n tục; cá c m ã v ạ c h
k h ô n g t h ể th a y dổi m ộ t khi d ã dược in r a và d ễ b ị d in h b ụ i
v à d ễ b ị t r ầ y xước. Ngược lại, các th ẻ R F ID k h ô n g c ầ n p h ả i
q u é t q u a nó m à v ẫ n dọc dược, các th ẻ n à y dược dọc từ xa.
T r ê n th ẻ R F ID cO t h ể lưu b ằ n g d iệ n tử m ộ t k h ố i lư ợ n g lớ n
các th ô n g t i n m à các th ô n g tin dó có th ể dược th a y d ổ i v à
c ậ p n h ậ t . T h ư ờ n g các th ô n g tin dO sẽ dược tự g ắ n v à o dồ
v ậ t, do v ậ y n ó lu ô n h iệ n hữu tạ i đ iể m sử d ụ n g .

423
CHƯƠNG 11
- T ă n g độ c h ín h x á c củ a th ô n g tin : B ằ n g c á c h cho p h é p th ô n g
tin được lưu lạ i m ộ t c á c h tức th ờ i, b ấ t cứ đ â u th u ậ n tiệ n
n h ấ t , R F ID g iú p cho v iệ c đ ả m bảo th ô n g t i n m ộ t cách ch ín h
x ác g ầ n n h ư tu y ệ t đối.

Dễ d à n g tr o n g v iệ c c ậ p n h ậ t th ô n g tin : T h ẻ R F ID có th ế
được k ế t h ợ p với các bộ cảm b iế n t r ê n m ộ t con ch ip , để có
t h ể th u t h ậ p các d ữ liệ u về các t r ạ n g t h á i m à c h ú n g đã tr ả i
q u a.

11.6.6. N h ữ n g ứ n g d ụ n g cô n g nghệ RFID

٠ ứ n g d ụ n g tro n g q u ả n lý kho và q u ản trị cu n g ứng
R F ID là m ộ t cô n g cụ h ữ u h iệ u g iú p q u ả n lý k h o h iệ u q u ả. N hờ
R F ID n g ư ờ i t a có t h ể th e o dõi tì n h h ìn h x u ấ t, n h ậ p , tồ n k ho
v ậ t tư h à n g h ó a m ộ t c á c h n h a n h ch ó n g , c h ín h x á c , g iả m th iể u
lỗi so với n h ậ p liệ u b ằ n g ta y , r ú t n g ắ n th ờ i g ia n giao n h ậ n
h à n g h ó a , g iú p t ă n g n ă n g x u ấ t lao đ ộ n g tro n g k h o . R F ID cũ n g
g iú p ch o v iệ c p h â n lo ạ i h à n g h ó a được th ự c h iệ n d ễ d àn g . H ệ
th ố n g k h o củ a W a l- m a r t là m ộ t ví dụ đ iể n h ìn h tr o n g việc á p
d ụ n g t h à n h c ô n g c ô n g n g h ệ RF1D.

K h ô n g c h ỉ h ữ u ích tr o n g q u ả n lý kho, R F ID cò n được ứ ng d ụ n g

tr o n g n h iề u k h â u k h á c n h a u của to à n bộ q u á t r ì n h cu n g ứng:
th e o d õ i, k iể m k ê h à n g h ó a v ậ t tư, lậ p đơn h à n g , lậ p k ê h o ạch
v ậ n c h u y ể n , g iao n h ậ n h à n g h ó a ...

N g o à i r a , R F ID được ứ n g d ụ n g rộ n g r ã i tr o n g n h iề u lĩn h vực

k h á c n h a u củ a đờ i sô n g .

٠ ứ n g d ụ n g tro n g q u ản lý bán h à n g
T h ẻ R F ID là sự p h á t t r i ể n hữ u ích v à là c ô n g n g h ệ h ấ p d ẫ n ,
g iú p cho cá c đ ơ n vị b á n lẻ đ ơ n g iả n h ó a việc k iể m k ê h à n g h ó a
v à h ạ n ch ê v iệc m ấ t m á t tr o n g q u á t r ì n h b á n h à n g . Với v iệc
th ẻ R F ID đ e m lạ i h iệ u q u ả k in h tê cho d o a n h n g h iệ p , người

424
 (‫ ا‬UAN ^ ‫ « ﻻ ﺀا‬. . N٠
، ‫ ﺝ „ ﻻ ﻝ ﻻ ﺝ ؛‬86 60 ^ ‫ ﻵﰿ‬n h ‫ﺫ‬ề ‫ ﻻ‬8 ‫ ﻱ‬1‫ﺃ‬/ 3 6 ‫ ﻝ‬0 ‫ ﻻ‬٧ ‫ ﺝ‬g i á 6 ‫ ﺝ‬t h ấ p ‫ ﺡ‬٠ ‫ﻟﻞ‬. ‫ ﺟ ﺔ‬0
c ạ n h ‫ ج‬٧‫ؤ؛‬ 0 , th a n h 6 ‫ل ا‬٦‫اﻵ‬٦‫ﻻ ﻧﻞ ؛‬
0 3 m a sắ m 8 ‫ذي ﻻؤﻻ ج‬
. ‫؛‬ h ơ n ٧‫آ‬
‫ﱙﻝﺀ‬t h a n h to á n 6 1‫ﻱ‬ ‫ ﻩ‬0 ‫ﻝ‬٦ ‫ل ﺝ‬
٦‫ ﺟﺢ‬v à o ‫ﺍ‬hanh to á n 60 8 ‫ﺟﺎﻟ ﻼ ﻝ ﻥ‬
‫ﻵ‬۶ ‫ح ﺟﻶ‬ 11 ) . 6 h à n g k h ô n g ‫ذق‬ 6011 p h x ế p h à n g ( 6‫ق ا‬٠?‫؛‬ n h â n ٧‫اج؛‬٦
k ‫ إ‬ểm ‫ ئ‬3 ‫ ا‬tính g ‫؛‬á eho ،‫ ئ‬0 ‫ﻗﺎال ى‬، hàng (‫ ؤل‬m ‫ ﻻ‬.a
T h ẻ <‫ةق‬ th a y ‫ذج‬ ‫ة‬ 0 h ệ th n g th ẻ d ữ ١‫ﻻج‬1 . N h à e ‫ﻻ‬ n g 6 ấ p d ã

từ n g g h i ‫ إ‬٧‫ ج ج‬١ ‫ﻻ‬

، 0 ، n ộ 0 ‫؛‬ d n g 6Ù a ‫ةاﻟﻞ‬، h à n g , 6 ‫ﻵ‬ n g n h ư

th ô n g tin ٧‫ج‬ k h o ả n g ‫ل اال ﻻ‬٦ ‫؛ ؟‬3 6 h à n g dư ợe ، ٢ ^ b à y tro n g

th ẻ d ữ 1‫ ا ﻻؤ ؛‬v à d ặ t n à y th e o c ù n g ٧‫ ةاا ل ؛ج‬، h a n g . T ‫ ﻻ‬y n h i ‫ ح‬n ,

636 ‫ج‬ ^ n à y th ư ờ n g x u y ‫اة ج‬
n m ấ t h o ặ e h ư h ỏ n g . C áe d ừ ‫ﻻؤذا‬
، ‫ﻣﻤﺎ‬٠‫رغ؛ةي ةﻻ‬ ، d â y d ư ợ e g h ‫ ؛‬v ào . ‫ﺀة ج‬ 1 trê n 8311 p h ẩ m ٦ 1 0 ‫ا‬ v à dư ợ e

dọ6 ‫ذ‬ g h b ằ n g ، 3 ‫رة ال‬ 8 ra d ‫ذ‬ k h o ả n g 13 M H z ^ 0 ). 0 ‫ي ج ق‬۶ ‫ه‬6 ^ 1 1

k h ô n g d ễ d à n g b ị p h á h ‫ﻻ‬ y do d ịe h e h ‫ﻻ‬ y ể n , ،‫؛‬ ‫ج‬ ، h a y 636 ،36

n h â n k h á e , d ừ 11‫ ﻻ ﺅ‬d ư ‫ ﻱ‬e d ả m b ả o a n ، o à n e h o d ế n k h i d ư ợ e g h i

‫ذا‬ 3 b ằ n g 636 th iê t bị e h ‫ﻻ‬ y ê n d ụ n g .

٠‫ﱃ‬ ‫ﺑﺎﺓﺟﺎ‬0 ‫ﺝ‬t r o n g q u ả n 1۶ t h ư ٧1‫ﺃﻟﺆ‬:

? sá 6 h b á ‫ﻵ ال ﻻ‬ 636 ٧‫ج ﻻ؛؛‬ 63 ،3 ، 0 ،h ư 8 dư ợe g ắ n e h íp 1 ‫اﻟﺞ‬
،ừ n g ‫ ال ﻻ‬۴ ‫إ‬
6 6 ٧‫ي‬ . ‫ه‬٧3 k h u k 6 ‫ ؛‬ế 'm 8 3 3 ، eh o m ư ợ n ،sá e h ^eh eek ٣ 3

1‫ اا ل‬0‫ ﻻ‬،) dề‫ ﻻ‬dượe gắn dầ‫ ﻻ‬dọ6 ،hẻ dế nllân ٧ ‫اﻟ ﺢ ؛‬ dễ dàng nạp ،hẻ
eho sá e h ‫ل‬ 1 k i ế 'm 30 ٧ ٢ 3 ، 3 ،‫؛‬n b ٣ ‫ﻻ ىﻻ‬
، 3 6 .s á e h 1 )3 . eh o m ư ợ Il 3

N g o ài ٣‫ة ا‬ 3 6 n 60 m ộ ، th iế t b ‫إ‬ ‫ة‬

do6 ،h 6 ầm ،a y d ế’ 60 th ể tìm

kiêm ٧3 1‫ ﻵل'ج ؛؛‬، h ، ٣3‫ ة‬ng ، ‫ إ‬3 ٧‫ ج‬sá6h báo trong ،hư v ‫؛‬ện. D iề ‫ﻻ‬
n à y d ả 1331 ‫ةاﻟﻞ‬، ‫وا ﺟﻼا‬
g iả m ‫ﻵي‬
eh i 30
h p í về ، 0 n h â n 8 6 n g n h ư ،

٣ ‫ي‬ 3 8 ،h ‫اﻟﺞ ﻻ‬
ậ n ٧‫ ؤ؛‬٩‫ را ال ﻻ‬٧ ‫لج إ‬
،1 tro n g 6 3 3 ، ‫ ؛‬31 6‫ ' ؛‬s á e h b á o 3 .

80 ٧ ‫ذ‬ 0 133 ٧ ‫ ااﺀ‬١٧‫ؤ؛‬ 3 ،h á p d ụ n g cô n g n g h ệ ،h ẻ 60 n h ữ n g 6

‫ذ ﻻى‬ d ểm ‫؟ة ﻻ‬ 83 : ‫ذ‬ ‫اا‬

g h i ‫ا‬ ‫ذ‬
،h ô n g - 6 ، k h ô n g 3 63 d ịn h lư ớ n g ، 3

‫ﻻ‬
e h iế , dọ6 ٧ ‫اا ﻻ ذ‬
m ộ ، hoЭ e ‫ال ا‬ m ộ ، 3 6 0 ssá e h m ỗ ‫؛‬ 3 , ،dộ dọ6 06 6 30,

k h ả 60 ‫ةة‬ 3 ‫ا ﻟﻼ‬3 ‫نذ‬ e h ố n g ‫ا إ‬٠ ‫ اا‬٩‫ال ﻻ‬

0 n g ư ờ ,3 8 d ụ n g 60 ،h ể ậ p ، ‫؛‬3 , 3

‫را را‬ g iá ‫اا‬ ‫ا‬0 3 ‫ذ‬

836 ‫ي‬ ‫ي اا اﻟﻴﻰاال‬
, p h â n ٢ sá e h ، d ộ n g , 836 ، d ộ n g , ، 3

425
CHƯđNG ‫ ا‬١
s á c h tự đ ộ n g , k iể m k ê n h a n h chO ng, dễ d à n g m à k h ô n g p h ả i
dOng cửa th ư v iệ n , là m v iệ c h iệ u q u ả tr o n g m ô i tr ư ờ n g k h ô n g
t h â n th iệ n .

Với n h ữ n g k h ả n ả n g dó, R F ID d ã th ự c sự tạ o r a m ộ t cuộc c á h

m ạ n g tr o n g lĩn h vực q u ả n lý th ư v iệ n v à i n ă m q u a , k h i th ử
th á c h dối vớ i n h â n v iê n th ư v iệ n là là m n h iề u v iệ c h ơ n tr o n g
k h o ả n g -th C íi-g ia n n g ắ n h ơ n .- R iê n g tr o n g lĩn h vực q u ả n lý th ư
v iệ n , R F ID k h ẳ n g đ ịn h dược ‫ ﻟﻌﺎ‬t h ế c ủ a m in h n h ờ h a i chức
n ă n g : n h ậ n d iệ n v à a n n in h .

٠ ứ n g d ụ n g tro n g bưu c h in h (Bưu d iệ n - h à n g

k h ôn g)
N g à y n a y , các h o ạ t d ộ n g bưu c h in h d ã t r i ể n k h a i R F ID t r ê n h ệ
th ố n g k h é p k in k h á c n h a u d ể do k iể m , g iá m s á t v à n â n g cao
h o ạ t d ộ n g bưu c h in h . VI dụ, R F ID diíợc sử d ụ n g d ể g iá m s á t
d ịc h vụ biíu p h ẩ m quốc t ế g iữ a các tr u n g tâ m biíu c h in h lớ n . C ứ
bưu p h ẩ m n à o có g ắ n n h ã n dược diía v à o k h a y c h ia c h ọ n , th ờ i
g ia n chuỉ^ển p h á t có th ể dược ti n h to á n . Đ iề u n à y ch o p h é p g iả i
q u y ế t các v ấ n dề về d ịc h vụ m ộ t c á c h c h in h x á c v à t i ế t k iệ m .

C ác h o ạ t d ộ n g k h á c là th e o doi c o n ta in e r bưu p h ẩ m d ể đ á n h
g iá v iệc sử d ụ n g ngiíời th e o d o i v à d ể th e o d o i các vị t r i
c o n ta in e r. C ác h ệ th ố n g th e o doi C o n ta in e r b ằ n g th ủ c ô n g có xu
h iíớ n g í t d ầ n k h i k h ố i lư ợ n g tă n g v à có th ờ i h ạ n chO t d ể d ấ p
ứ n g các th ờ i đ iể m k h ở i h à n h . B ằ n g c á c h cho p h é p th ô n g t i n
dược 1‫ ﻟﻌﺎ‬tự d ộ n g , R F ID đ ả m b ảo v à t h ậ m ch i h o ạ t d ộ n g tr o n g
n h ữ n g d iề u k iệ n c ă n g th ẳ n g . C ác g iá m dốc biíu c h in h có t h ể
d ự a t r ê n th ô n g t i n d ể q u y ế t đ ịn h n â n g cá c ch i p h i v ậ n t ả i v à
x á c đ ịn h lạ i các c o n ta in e r k h i c ầ n .

C ác tUi biAí p h ẩ m dược th e o dõi b ằ n g R F ID sẽ th ô n g b áo t i n h

'tr ạ n g p h á 't d ã dược 'dành' cho c á c 'd ịc h .vụ hư u p h ẩ m . ‫ﻟﻌﺎ‬.tiê n . C á c

426
 QUẢNT1^ỊCUN(ỈŨH0
t ú ‫ ؛‬bưu p h ẩ m dược g ắ n th ẻ sẽ tự d ộ n g dược dọc ở m ộ t số d ‫؛‬ể m
cụ t h ể t r ê n m ạ n g d ể cu n g cấp k lia n ă n g đ ịn h vị v à th e o dõi
dược tự d ộ n g h ó a .

C ô n g n g h ệ R F ID có t h ể dược ứng d ụ n g d ể th ự c h ỉệ n các cô n g

v‫؛‬ệc gaii-

T heo d o i và dò tim: P h ầ n lớ n các d ịc h vụ

d ều cho p h é p m ộ t m ức h ạ n c h ế th e o d õ i v à dò tim , d ặ c
b iệ t là d ố i với các d ịc h vụ p h á t b ả o d ả m . H iệ n n a y , việc
th e o doi sử d ụ n g các m ã v ạch . C h u y ể n s a n g các th ẻ R F ID
có t h ể là m g iả m sức lao d ộ n g th e o d õ i b ằ n g c á c h c h ấ m
d ứ t cô n g v iệc x ử lý bưu p h ẩ m b ằ n g thU cô n g . NO c ũ n g có
th ể cho p h é p n h iề u đ iể m k iể m t r a t r ê n m ạ n g lưới b ‫ﺍ‬л ‫ﻝ‬
c h in h dược k iể m s o á t dễ d à n g h ơ n . Rõ r à n g , v iệc sử d ụ n g
rộ n g r ã i v iệc th e o dõi sẽ là m tă n g lưu lư ợ n g th ô n g tin
dược xử lý bởi các h ệ th ố n g p h ụ th u ộ c .

Lập kê' h o ạ ch tả i trọng và vận ch u y ển : B ằ n g v iệc

k ế t h ợ p với v iệc th e o dõi bưu p h ẩ m r ộ n g h o ặ c k ế t h ợ p
v ớ ‫ ؛‬v ‫؛‬ệc th e o dõi c o n ta in e r c ấ p cao h ơ n , do v ậ y có th ể th u
th ậ p dược n h iề u th ô n g tin thOi g ia n th ự c ti n cậy h ơ n về
k h ố i lư ợ n g tả i tr ọ n g t-rên m ạ n g lưới bưu c h in h . L o ại
th ô n g t i n n à y n ằ m ở tru n g tâ m n h ữ n g nỗ lực th ự c h iệ n
c h ia ch,ọn bưu p h ẩ m và hỗ tr ợ m ạ n g lưới v ậ n tả i trở n ê n
n à n g d ộ n g h ơ n . C ầ n p h ả ‫ ؛‬th ự c t ế h ơ n d ể d iề u c h ỉn h các
tu y ế n c h u y ể n h à n g với mức chi p h i v ậ n tả i th ấ p h ơ n và
thUc d ẩ y tố c độ bưu p h ẩ m h ‫؛‬ệ u q u ả h ơ n th ô n g q u a m ạ n g
lưới. C ác th ô n g tin tư ơ n g tự c ũ n g có t h ể dược sử d ụ n g d ể
t ậ n d ụ n g h iệ u q u ả h ơ n lực lư ợ ng lao d ộ n g . B ằ n g c á c h gộp
cả n h ữ n g k h ả n ă n g h iệ n có v à b ắ t buộc tr o n g lao d ộ n g
bưu c h in h , lu ồ n g bưu p h ẩ m có th ể dược tố i ưu h ó a .

427
CHƯƠNG ١١
Q u ả n lý t à i s ả n : R F II) cũ n g có thế' dược sử d ụ n g d ể
th e o do í n h ữ n g dồ v ậ t n g o à i bưu p h ẩ m : xe cộ, xe v ậ n
c h u y ế n bưu p h ẩ m và các c o n ta in e r k h á c n h a u . D ây la
n h ữ n g tà i s ả n cO g ia tr ị dược d ầ u tư b ằ n g n h ữ n g k h o ả n
vốn lớ n t r ê n m ạ n g và sự s ẵ n s à n g d á p ứ n g của chU ng có
ả n h h ư ở n g lớ n d ế n cô n g s u ấ t h o ạ t d ộ n g cUa m ạ n g lưới.
- - K h ả - n ă n g th e o d õ i-m ộ t cá c h d á n g ti n cậy n h ữ n g tà i s ả n
n à v b ằ n g R F ID giUp cho ngươi ta lu ô n b iế t n h ữ n g tà i s ả n
n à y d a n g ở d â u và cho p h é p q u y ế t đ ịn h sử d ụ n g chU ng
t ố t n h ấ t đế’ c â n b ằ n g các n g u ồ n lực.

A n to à n bưu p h ẩ m : RFIIƠ dOng m ộ t vai trO tr u n g tâ m

tr o n g v iệc hỗ tr ợ cu n g c ấ p các m ức a n to à n bưu phâ'm cao
hư n. B ằ n g c á c h cho p h é p g iá m s á t sự tiê'p c ậ n , các d iề u
k iệ n m ôi trư ờ n g v à các y ếu tố k h á c th ư ơ n g x u y ên , R F ID
d ả m b ảo a n to à n tu y ệ t dối cho bưu p h ầ’m . lơ 'n h a n to à n
sẽ dư،.Jc t ă n g lê n n h ờ sơ d ụ n g k h ả n ă n g cUa R F ID dê
n h ậ n th ự c bưu p h ẩ m và lưu gi ừ n h iề u th ô n g tin h ơ n về
người gửi v à người n h ậ n .

428
 QUẢN TRỆ CUNG ỨNG

K ết luận:
K ho b ã i là m ộ t bộ p h ậ n k h ô n g th ế th iế u tr o n g ch u ỗ i h o ạ t đ ộ n g
q u ả n t r ị cu n g ứ ng. Đ ể p h ụ c vụ cho các n h u cầu của đời s ô n g x ã
h ộ i, th ì t r ê n t r á i đ ấ t ở đ â u cũng có k ho, từ n h ữ n g k h o r â t h i ệ n
đ ạ i, c h u y ê n m ô n h ó a cao của các cô n g ty lo g istic s, các c ô n g ty
g iao n h ậ n - k h o v ậ n , các c ả n g b iề n , s â n b ay , đ ế n các k h o r iê n g
củ a các t ậ p đ o à n , c ô n g ty , xí n g h iệ p s ả n x u â t, cho đ ế n cá c k h o
c h ứ a d ụ n g cụ là m vườn...

C ù n g vứi th ờ i g ia n , vai trò của k h o b ã i n g à y c à n g được k h ẳ n g

đ ịn h v à n â n g cao, các h ệ th ố n g k h o b ã i n g à y c à n g p h á t t r i ể n ,
n h ữ n g k ỹ t h u ậ t và cô n g n g h ệ h iệ n đ ạ i n g à y c à n g được ứ n g
d ụ n g rộ n g r ă i, đ iể n h ìn h là công n g h ệ R F ID .

429
 ١‫ﺍ‬

CÂU HỎI THẢO LUẬN

1. T r in h b à y n h ữ n g h iể u b iế t củ a a n h / ch ị về k h o b ã ‫ ؛‬v à v ai trò
củ a k h o b ã i?

2. C h ứ c n ẫ n g c ủ a k h o b ã i?

3. C á c lo ạ i k h o ? T r in h b à y d ặ c đ iể m củ a từ n g lo ạ i k h o ?

4. T r i n h 'b ày h iể u b i ế t củ a a n h /c h ị về c ô n g n g h ệ -R FID , ứ n g
d ụ n g c ủ a cô n g n g h ệ n à y tr o n g q u ả n ly k h o v à q u ả n t r ị cu n g
ứng.

430
 QUẢN m CUNG ỪNG

Chương 12
VẬN TẢI

NỘ I D U N G N G H IÊ N c ứ u

1. Vận tải và vai trò của vận tải.

2. Lựa chọn người chuyên chở và lộ trình.

3. Giao nhận vật tư hàng hóa.

4. Kiểm tra, kiểm soát quá trình vận chuyển.

١
5. Hàng hóa bị hư hỏng, mâ mát trong quá trình
vận chuyển.

6. Bô'c dỡ hàng hoá.

7. Vận đơn và kiểm tra vận đơn.

8. Chỉến lược vận tải.

9. Vai trò của bộ phận mua hàng/ cung ứng trong

vận chuyển vật tư hàng hóa.

431
CHƯƠNG 12
12.1. Vận tả i và vai trò củ a vận tải
1 2 .1 .1 . V ậ n t ả i

V ậ n tả i là h o ạ t d ộ n g k in h t ế có m ục d íc h củ a con ng ư ờ i n h ằ m
h o á n c h u y ể n vị t r i củ a h à n g h ó a v à b ả n t h â n con n g ư ờ i từ nơi
n à y d ế n nơi k h á c b ằ n g các p h ư ơ n g ti ệ n v ậ n tả i.

T ro n g n ề n k in h t ế t h i v ậ n t ả i là n g à n h s ả n x u ấ t v ậ t c h ấ t d ặ c
b iệ t, với các d ặ c đ iể m chủ y ếu sau:

♦‫؛‬٠ Q uá t r i n h s ả n x u ấ t tr o n g v ậ n tả i là qu á t r i n h tá c d ộ n g về
m ặ t k h ô n g g ia n lê n dối tư ợ n g c h u y ể n chở c h ứ k h ô n g p h ả i là
q u á tr i n h tá c d ộ n g về m ặ t k in h t ế lê n dối tư ợ n g la o d ộ n g .

٠‫ ♦؛‬S ả n p h ẩ m v ậ n tả i là vô h ìn h : nó k h ô n g có h ì n h d ạ n g , k íc h
th ư ớ c cụ th ể , k h ô n g tồ n tạ i dộc lậ p n g o à i q u á t r i n h s ả n x u ấ t
m à nó dược h ìn h t h à n h v à tiê u th ụ n g a y tr o n g q u á t r i n h s ả n
x u ấ t. K h i q u á t r i n h v ậ n tả i k ế t thUc th i s ả n p h ẩ m v ậ n tả i c ũ n g
dược tiê u th ụ n g a y (cho n ê n ngư ơi ta có th ể q u i n ó v ào k h á i
n iệ m dể tin h to á n như tấ n , tấ n .km , hành khách, hành
k h ách .k m ...).

♦:٠ V ậ n tả i k h ô n g có k h ả n ă n g d ự tr ữ s ả n p h ẩ m . C á c n g à n h
s ả n x u ấ t v ậ t c h ấ t k h á c có th ể s ả n x u ấ t r a m ộ t s ố s ả n p h ẩ m d ể
d ự tr ữ n h ằ m th o ả m ã n n h u cầu t ă n g lê n d ộ t x u ấ t, cò n tr o n g
s ả n x u ấ t v ậ n tả i d ể thO a m ã n n h u cầu c h u y ê n ch ở t à n g lê n d ộ t
x u ấ t ngư ời ta ch ỉ có t h ể dự tr ữ n â n g lực c h u y ê n ch ở c ủ a p h ư ơ n g
t i ệ n v ậ n tả i n h ư d ự t r ữ th ê m to a xe, d ầ u m á y , ô tô...

G iữ a v ậ n t ả i v à g iao n h ậ n có m ố i q u a n h ệ k h a n g k h í t , d iề u dó
dươc t h ể h iệ n rõ t r ê n h ìn h 12.1.

432
 ‫‪٠‬‬
‫‪QUAN R Ị CUNG NG‬‬

‫‪٥‬‬
‫ﻕ‬
‫ﻡ‬
‫ﻩ‬
‫ﺓ‬
‫ﺓ‬
‫ﻻ‬

‫·«<‬
‫>‬
‫ﻧﺪ‪.‬‬
‫يﺀذ‬
‫‪٥‬‬
‫‪<й٠‬‬
‫>‬

‫‪٥‬‬
‫ع‬
‫ﺓ‬
‫‪С‬‬
‫‪Й‬‬
‫‪·Н‬‬
‫‪ъЬ‬‬
‫ع‬
‫ﻩ‬
‫‪/Н‬‬ ‫ﺋﺔ‬ ‫ق‬
‫ﺩﺀ‬
‫ﺩ‪4‬‬ ‫ي‬
‫‪C‬‬
‫دم‬
‫‪C‬‬
‫‪V‬‬
‫‪-‬‬ ‫دة‬ ‫ت‪٠‬‬
‫‪С.‬‬ ‫ﻡ‪.‬‬
‫ﻳد‬ ‫‪ ٠‬ت‪٠‬‬
‫‪١‬‬ ‫‪σί‬‬ ‫‪І5‬‬ ‫ﺀ‬ ‫ﺀ‬
‫ﺀ‬
‫‪a‬‬
‫ﺓ‬
‫ه ‪١< ٠‬‬
‫ة‬
‫ة‬ ‫ة‬ ‫ا ' ا‬ ‫‪C‬‬ ‫‪C‬‬
‫ﺝ‬ ‫‪X‬‬ ‫ت‪،0‬‬
‫‪ώ‬‬
‫‪ X‬ت‪٠‬ء‬
‫‪3‬‬ ‫ﻟﻞ<‬
‫ت;‬
‫ﻋﺔ‬ ‫ق‬ ‫‪٠٠‬‬
‫‪ъл‬‬ ‫ء‬ ‫ة‬
‫ﺀ‬
‫ﺉ‬ ‫‪C‬‬ ‫ة‬ ‫‪C‬‬
‫‪Й‬‬ ‫ﺩ ‪<0‬ﺀ‬
‫ةا ؤ‬
‫ﺀ ي‬
‫د‪.‬‬
‫>‬
‫‪٠‬د <‬
‫‪С‬‬
‫‪Р‬‬ ‫ة‬ ‫ع‬ ‫ي‬ ‫ﺀ‬

‫‪и‬‬
‫ﻛﺬ‬ ‫ﻫﻸ‬
‫ﻡ‬
‫ه‬ ‫‪3‬ء‬
‫ﺀ‬
‫‪٥‬‬
‫ﻷ<‪١‬‬
‫ح‬ ‫‪C‬‬
‫‪٠‬دة< ﻷ<‪١‬‬
‫ء‬ ‫‪'d‬‬
‫‪Г- Й‬‬ ‫‪>< ٠٠‬‬
‫ع‬
‫‪٠‬‬ ‫ﺓ‬ ‫‪ri‬‬
‫‪٠ ٠ ٠‬‬
‫ة؛<‬
‫ع‬
‫ع‪:‬‬
‫>‪ς‬‬
‫ة‪١‬‬
‫ة‬
‫‪٩٠‬‬
‫ة‪٩٠‬‬
‫‪(M‬‬ ‫‪٠0‬‬
‫‪H‬‬ ‫ﻫﺢ(‬
‫ﻉ‬
‫‪s‬‬
‫‪ ٦3‬ا‬
CHươNG 12
1 2 .1 .2 . V a i t r ò c ủ a v ậ n t ả i t r o n g h o ạ t đ ộ n g c u n g ứ n g

V ậ n t ả i có v a i trò đ ặ c b iệ t q u a n tr ọ n g tr o n g h o ạ t đ ộ n g cung
ứ n g v à v a i tr ò n à y sẽ n g à y c à n g t ă n g th ê m , bởi c h i p h í cho v ậ n
c h u y ể n c h iế m tỷ tr ọ n g n g à y c à n g lớ n tr o n g tổ n g c h i p h í đ ể m u a
v ậ t tư , n g u y ê n v ậ t liệu . Do đó, v ậ n t ả i sẽ có ả n h h ư ở n g trự c
t i ế p đ ế n h iệ u q u ả h o ạ t đ ộ n g k in h d o a n h v à k h ả n ă n g c ạ n h
t r a n h c ủ a tổ chứ c t r ê n th ư ơ n g trư ờ n g . T h eo k ế t q u ả n g h iê n cứu
củ a c á c n h à k in h t ế M ỹ, cho đ ế n n h ữ n g n ă m 80 c ủ a t h ế k ỷ 20,
h à n g n ă m n ề n c ô n g n g h iệ p M ỹ c h i k h o ả n g 700 tỷ U S D cho việc
v ậ n c h u y ể n v ậ t tư , n g u y ê n v ậ t liệu . C h i p h í n à y q u ả là lớn!

V ì v ậ n t ả i có tầ m q u a n tr ọ n g n h ư v ậy , n ê n các n h à q u ả n t r ị
k h ô n g c h ỉ q u a n tâ m đ ế n chi p h í v ậ n c h u y ể n củ a tổ chứ c m ìn h ,
m à c ò n c h ú ý đ ế n ch i p h í v ậ n c h u y ể n củ a đôì th ủ c ạ n h t r a n h ,
b ở i c h i p h í n à y có ả n h h ư ở n g lớ n đ ế n k h ả n ă n g c ạ n h t r a n h củ a
h a i tổ chứ c. V í dụ sa u sẽ cho t h ấ y rõ đ iề u đó: H a i nước T h á i
L a n v à V iệ t N a m c ù n g x u ấ t k h ẩ u gạo. Đ ối với m ộ t s ố lo ạ i g ạo
t h ì c h ấ t lư ợ n g v à g iá t h à n h g ạo củ a h a i nước g ầ n n h ư tư ơ n g
đư ơng. N h ư n g T h á i L a n có đ iề u k iệ n v ậ n c h u y ể n t h u ậ n lợ i h ơ n
V iệ t N a m (đ iề u k iệ n về tà u , c ả n g , vị trí...) d ẫ n đ ế n c h i p h í v ậ n
c h u y ể n từ T h á i L a n th ấ p h ơ n V iệ t N a m ; L à m cho g ạ o T h á i la n
có k h ả n ă n g c ạ n h t r a n h cao h ơ n g ạo V iệ t N am . N ế u x u ấ t k h ẩ u
th e o c á c đ iề u k iệ n th u ộ c n h ó m E , F (In c o te rm s 2 0 0 0 ) th ì T h á i
L a n th u được n h iề u đ ơ n h à n g h ơ n ; C ò n n ế u x u ấ t k h ẩ u th e o các
đ iề u k i ệ n th u ộ c n h ó m c , D (In c o te rm s 2000) t h ì T h á i L a n sẽ
th u được tỷ s u ấ t lợi n h u ậ n cao h ơ n .

C ũ n g n h ư c u n g ứ n g , v ậ n t ả i là h o ạ t đ ộ n g k h ô n g t h ể th iế u tr o n g
m ọ i tổ chứ c, n g ư ờ i t a lu ô n p h ả i v ậ n c h u y ể n n g u y ê n v ậ t liệ u đ ế n
v à v ậ n c h u y ể n t h à n h p h ẩ m đi. T ro n g các n g à n h k h á c n h a u , tỷ
tr ọ n g c ủ a c h i p h í ch o v ậ n c h u y ể n tr o n g tổ n g ch i p h í có t h ể r ấ t

434
 QUẢN TKỊCUNG ỬNG
k h á c n h a u . Ví dụ: ở m ộ t sô cô n g ty M ỹ, đ ặc b iệ t tr o n g các
n g à n h lu y ệ n k im , ch ê b iế n gỗ, xi m ă n g , h ó a chất... ch i p h í v ậ n
c h u y ể n có th ể c h iê m từ 20-40% g iá t h à n h s ả n p h ẩ m ; C ò n tr o n g
các cô n g ty đ iệ n v à dược th ì chi p h í v ậ n tả i ch ỉ c h iế m 1% ‫ ؛‬.
N h ư n g dù cao h a y th ấ p th ì chi p h í v ậ n tả i c ũ n g là k h o ả n chi
k h ô n g th ể th iế u . V à n g a y cả k h i k h ô n g x é t đ ế n v ấ n đề ch i p h í,
th ì v ậ n tả i v ẫ n có v ai trò r ấ t q u a n trọ n g : n ế u k h ô n g cu n g c ấ p
được v ậ t tư đ ú n g n ơ i, đ ú n g lúc th ì s ả n x u ấ t sẽ g iá n đ o ạ n , k h ô n g
th ể ti ế n h à n h liê n tụ c, n h ịp n h à n g , d ẫ n đ ế n các h ậ u q u ả
n g h iê m trọ n g .

N ói tó m lạ i, v ậ n tả i có ả n h h ư ở n g lớ n đ ế n h o ạ t đ ộ n g c ủ a tổ
chức, n ê n các n h à q u ả n tr ị, p h ả i lu ô n q u a n tâ m đ ế n v iệ c c â n
n h ắ c , lự a c h ọ n các đ iề u k iệ n v ậ n tả i v ậ t tư h à n g h ó a , lự a c h ọ n
p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, người v ậ n tả i v à lộ t r ì n h v ậ n chuyển... đ ể
có được q u y ế t đ ịn h đ ú n g đ ắ n , góp p h ầ n n â n g cao h iệ u q u ả h o ạ t
đ ộ n g củ a tổ chức.

12.2. Lựa ch ọ n người ch u yên chở và lộ trình

Đ ể là m v iệc n à y , c ầ n p h ả i:

• L ự a c h ọ n đ iề u k iệ n giao n h ậ n v ậ t tư, h à n g h ó a ;

• L ự a c h ọ n p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i;
٠ L ự a c h ọ n ngư ời c h u y ê n chở;
٠ L ự a c h ọ n lộ trìn h ...
12.2.1. Lựa chọn đỉều kỉện giao hàng (Incoterms 2010)
T ro n g th ự c t ế c u n g ứ ng, có h a i h ìn h th ứ c g iao h à n g chủ yếu:
٠ N gười cu n g c ấ p m a n g h à n g đ ế n cơ sở ngư ời m u a đ ể g iao cho

' D o n a ld w. D o b ler; D a v id N .B u rt, Piircha.sing and su p p ly m a n a g e m e n t, M c .G r a w Hill,

1 9 9 6 , tr. 5 7 1 .

435
CHƯƠNG n
người m u a;

٠ N gười m u a đ ế n t ậ n cơ sở củ a n h à cung c ấ p đ ể n h ậ n h à n g .
L ựa c h ọ n h ìn h th ứ c n à o th ì c ò n p h ụ th u ộ c vào râ ١ n h iề u y ếu tố:

٠ T ìn h h ìn h th ị trư ờ n g ;
٠ G iá cả;
٠ 'L o ạ i h à n g h ó a , s ố lư ợ n g ,'c h ấ t lượng, c h ủ n g loại... ~ -

• K h ả n ă n g là m th ủ tục;

٠ C ác q uy đ ịn h củ a N h à nước;
٠ T h ế v à lực củ a các bên...
N h ư n g trư ớ c h ế t , m u ô n c h ọ n đ ú n g được các đ iề u k iệ n giao
h à n g , th ì c ầ n h iể u th ấ u đ áo về ch ú n g . Dưới đ â y c h ú n g tô i x in
giớ i th iệ u về các đ iề u k iệ n giao h à n g chủ yếu, b a o gồm :

• G iao h à n g nội đ ịa

٠ G iao h à n g quốc tế .
12.2.1.1. Đ iề u k iệ n g ia o h à n g n ộ i đ ịa
M ỗi quốc g ia, tr o n g q u á t r ì n h p h á t tr i ể n , đ ã h ìn h t h à n h n ê n
tậ p q u á n g iao h à n g của m ìn h . Ví dụ ở M ỹ, th e o “Đ ịn h n g h ĩa về
đ iề u k iệ n T h ư ơ n g m ạ i H oa K ỳ n ă m 1 9 4 1 ” có n h iề u đ iề u k iệ n
FO B {Free On Board), cụ th ể :
١^ (II - A ) F O B (n a m e d in la n d c a r r ie r a t n a m e d in la n d p o in t of
d e p a r tu re ) - F O B (người c h u y ê n chở nội đ ịa đư ợc ch ỉ đ ịn h tạ i
đ iể m k h ở i h à n h n ộ i đ ịa qui đ ịn h ).

١^ ( I I - B ) F O B (n a m e d in la n d c a r r ie r a t n a m e d in la n d p o in t of
d e p a r tu re ) f r e ig h t p re p a id to (n a m e d p o in t of e x p o r ta tio n ) F O B
(người c h u y ê n ch ở n ộ i đ ịa được chỉ đ ịn h tạ i đ iế m k h ở i h à n h n ội
đ ịa qui đ ịn h ) cước p h í đ ã t r ả tớ i (đ iểm x u â t k h ẩ u qui đ ịn h ).

١^ ( I I - C ) F O B (n a m e d in la n d c a r r ie r a t n a m e d in la n d p o in t o f

436
 QUAN 11‫ ا أ‬CUN. .N ٠
d e p a rtu re ) f re ig h t allo w ed to (n a m e d p o in t) - FO B (người
c h u ٧ôn ch،)' n ộ i d ịa dưọ'c clií đ ịn h tí.ii diế'm k h d i lih n h nội d ịa
qui d in h ) cước p h i d ã tr ả tííi (dihm qui đ ịn h ).

/ (1 1 -0 ) I٦0 B (n a m e d in la n d c a ri'ie r at nam ed p o in t of

e x p o rta tio n ) - FOl^ (người chu.٧ên chở nội d ịa dược chỉ đ ịn h tạ i
đ iề m x u ấ t k h ẩ u qui đ ịn h ).

/ ( I I - E ) F 0 I3 v e sse l (n a m e d p o rt o f s h ip m e n t) - F O B tà u b iể n
(c ả n g bốc h à n g qui đ ịn h ).

/ ( I I - F ) I٦0 B (n a m e d in la n d p o in t in c o u n try of im p o rta tio n ) -

F O B (d ịa diế'm nội d ịa qui đ ịn h 0 nước n h ậ p k h ẩ u ).

T ro n g nộị d la , d ặ c đ iể m phố' b iế n 3 d iề u k iệ n sau:

1. FO B cơ sở củ a người M ua (d ịa đ iế m d ế n )

2. FO B cơ sơ của ngư ơi B á n (dỊa đ iể m di)

3. FO B cơ sO của người B á n , n h ư n g người b á n d ã t r ả trư ớ c cước

v ậ n tả i tớ i nơi d ế n quy đ ịn h .

T h eo d iề u k iệ n FO B th ứ n h ấ t, người b á n giao h à n g cho ngươi

m u a tạ i cơ sở của ngư ơi m ua, người b á n ch ịu m ọi rủ i ro v à p h i
t.ổn dể m a n g v ậ t tư tớ i d ịa diế'm dê'n quy đ ịn h . T ro n g d iề u k iệ n
n à y ngươi b á n chỉ đ ịn h p h ư ơ n g tiệ n v ậ n tả i và t r ả cước v ậ n tả i
tớ i nơi d ế n .

T h eo d iề u k iệ n I<٦OB th ứ 2, người b ổ n giao h à n g cho ngươi m u a

n g a y tạ i cơ sở của ngư ời b á n . T ro n g d iề u k iệ n n à y , ngư ơi m u a
tự d tín g r a ch ỉ đ ịn h p h ư ơ n g tiệ n v ậ n tả i và t r ả cước v ậ n tả i.

T h eo d iề u k iệ n F O B th ứ 3, ngươi b á n giao h à n g cho ngư ời m u a

n g a y tạ i cơ sở củ a ngư ời b á n . M ua n g a y tạ i cơ sở củ a ngư ời b á n ,
n h ư n g ngươi b á n d ứ n g r a th u ê p h ư ơ n g tiệ n v ậ n tả i và tr ả cước,
c ò n rủi ro dọc d ư ờ n g do ngư ời m ua chịu.

M ỗi d iề u k iệ n g iao h à n g n ê u tr ê n d ề u có n h ữ n g ưu, n h ư ợ c đ iể m

437
CHƯƠNG 12
r iê n g c ủ a m ìn h , n ê n c ầ n c ă n cứ v ào đ iề u k iệ n cụ t h ể đ ể lự a
ch ọ n . N h ư n g ở M ỹ h iệ n n a y , có xu h ư ớ n g t h i ê n về đ iề n k iệ n
FO B th ứ h a i v à th ứ b a, 60-90% g iá t r ị h à n g h ó a c u n g ứ n g được
giao t ạ i cơ sở củ a n h à cu n g c ấ p . N h ư v ậ y ngư ờ i m u a sẽ chủ
đ ộ n g h ơ n tr o n g v iệ c c h u ẩ n bị v ậ t tư , n g u y ê n v ậ t liệ u . C ò n các
n h à c u n g c ấ p lớ n th ì th ư ờ n g c h ọ n đ iề u k iệ n F O B th ứ n h ấ t .

T ro n g xu h ư ớ n g h ộ i n h ậ p và to à n c ầ u h ó a , các nước có xu h ư ớ n g
sử d ụ n g In c o te rm s cả tr o n g th ư ơ n g m ạ i n ộ i đ ịa , I n c o te r m s 2 0 1 0
đ ã đ á p ứ n g được y ê u cầu đó, b ằ n g c á c h quy đ ịn h rõ : được á p
d ụ n g cho cả th ư ơ n g m ạ i n ộ i đ ịa và th ư ơ n g m ạ i quốc tế .

12.2.1.2. D iề u k iệ n thưctng m ạ i qu ốc t ế (In co term s).

C ù n g với xu th ê p h á t t r i ể n củ a h ộ i n h ậ p v à to à n cầ u h ó a ,
n g u ồ n c u n g ứ n g từ nước n g o à i c à n g tr ở n ê n q u a n tr ọ n g . Đ ể lự a
c h ọ n được n h ữ n g đ iề u k iệ n g iao h à n g p h ù h ợ p , cá c n h à cu n g
c ấ p p h ả i n g h iê n cứu, n ắ m v ữ n g v à v ậ n d ụ n g n h u ầ n n h u y ễ n
“C ác đ iề u k iệ n th ư ơ n g m ạ i quô"c t ế ”. {International Commercial
Terms - Incoterms).
In c o te rm s là bộ q uy tắ c do P h ò n g T h ư ơ n g m ạ i Q uôh t ế (IC C )
p h á t h à n h đ ể g iả i th íc h th ố n g n h ấ t các đ iề u k iệ n th ư ơ n g m ạ i
quô"c tế .

In c o te rm s được x u ấ t b ả n lầ n đ ầ u t i ê n từ n á m 1 936. In c o te rm s
được sử a đ ổ i, bổ s u n g v ào các n ă m 1953, 1967, 1 976, 1980, 1990
2000 và 2010.

M ôt s ố đ à c đ iểm củ a Incoterm s 2010

1. H ai đ iề u k iệ n m ới (DAT và D AP) th a y t h ế c á c đ iề u
k iện DAFf DES, DEQ, DDU. So với In c o te rm s 2 0 0 0 th ì sô"
đ iề u k iệ n tr o n g In c o te rm s 2 0 1 0 đ ã g iả m từ 13 x u ố n g 11. Có
được đ iề u n à y là n h ờ v iệc th a y t h ế b ố n đ iề u k iệ n cũ c ủ a
In c o te rm s 2 0 0 0 (D A F , D E S , D E Q , D D U ) b ă n g h a i đ iề u k i ệ n

438
 QUẢN щ CUNG ỨMG
m ới có t h ể s ử d ụ n g cho mọi p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i là D A T
(D e liv e re d a t T e r m in a l) - G iao h à n g t ạ i b ế n v à D A P (D e liv e re d
a t P la c e ) - G iao t ạ i nơ i đ ế n .
T h e o cả h a i đ iề u k iệ n m ớ i n ày , việc g ia o h à n g d iễ n r a t ạ i đ íc h
đ ế n được ch ỉ đ ịn h : T h e o DAT, k h i h à n g h ó a được đ ặ t dư ớ i sự
đ ịn h đ o ạ t củ a n g ư ờ i m u a, đ ã dỡ k h ỏ i p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ả i (g iố n g
đ iề u k iệ n D E Q trư ớ c đ ây ); th e o D A P, c ũ n g n h ư v ậ y , k h i h à n g
h ó a được đ ặ t dưới s ự đ ịn h đ o ạ t của ngư ời m u a, n h ư n g s ẩ n s à n g
đ ể d ỡ k h ỏ i p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n tả i (g iố n g các đ iề u k iệ n D A F , D E S ,
D D Ư trư ớ c đ â y ).
C ác đ iề u k iệ n m ớ i đ ã là m cho h a i đ iề u k iệ n cũ D E S v à D E Q tr ở
n ê n th ừ a . B ế n được c h ỉ đ ịn h tro n g đ iề u k iệ n D A T có t h ể là m ộ t
c ả n g b iể n , v à do đó đ iề u k iệ n n à y có t h ể d ù n g th a y t h ế đ iề u
k iệ n D E Q . T ư ơ n g tự , p h ư ơ n g tiệ n v ậ n t ả i tr o n g đ iề u k iệ n D A P
có t h ể là tà u b iể n v à n ơ i đ ế n được chỉ đ ịn h có th ể là m ộ t c ả n g
b iể n . Do đó, đ iề u k iệ n n à y có th ể d ù n g đ ể th a y th ê đ iề u k iệ n
D E S . C ác đ iề u k iệ n m ớ i, g iố n g n h ư các đ iề u k iệ n trư ớ c đ â y ,đ ề u
là các đ iề u k iệ n “g ia o tạ i nơi đ ế n ”, th e o đó, ngư ời b á n c h ịu m ọ i
chi p h í ( tr ừ cá c c h i p h í liê n q u an tớ i th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p
k h ẩ u , n ế u có) v à rủ i ro tro n g quá t r ì n h đư a h à n g tớ i n ơ i đ ế n
được ch ỉ đ ịn h .
2. P h â n lo ạ i 11 đ iề u k iệ n In c o te rm s 2010. 11 đ iề u k iệ n
In c o te rm s 2 0 1 0 được c h ia th à n h h a i n h ó m r iê n g b iệ t:
Các điều k iện áp dụng cho mọi phương thức vận tải
EXW : G iao tạ i xưởng
EGA: G iao cho người c h u y ể n chở
CPT; Cước p h í t r ả lời
C IP : Cước p h í và b ảo h iể m t r ả tớ i
DAT: G iao tạ i b ế n
D A P: G iao tạ i nơi đ ế n

439
CHư<ỈNG η

DDP: G iao h à n g đ ã n ộ p th u ê
Các d iều k iện áp dụng cho vận tải dương biển và dường
thủy nội dịa
FA S: G iao dọc m ạ n tà u
FO B : G iao lê n tà u
C FR : T iề n h à n g v à cước p h i
G IF : - T iề n h à n g , b ả o h iể m v à cước p h i
N hO m th ứ n h ấ t g ồ m b ả y d iề u k iệ n có th ể sử d ụ n g cho m ọ i
p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể cả v ậ n t ả i d a p h ư ơ n g th ứ c . N hO m n à y
g ỗ m cá c d iề u k iệ n EX W , F C A , C P T , C IP , D A T , D A P , D D P .
T ro n g nhO m th ứ h a i, d ịa đ iể m giao h à n g và nơi h à n g h ó a dược
ch ở tớ i n g ư ơ i m u a d ề u là c ả n g b iể n , vì th ế , chU ng dược x ế p v ào
nhO m các d iề u k iệ n "d ư ờ n g b iể n v à d ư ờ n g thU y n ộ i d ịa ”. N h ó m
n à y g ồ m b ố n d iề u k iệ n F A S , F O B , C F R v à G IF . ở b a d iề u k iệ n
sa u cUng, m ọ i c á c h dề c ậ p tớ i la n c a n tà u n h ư m ộ t đ iể m g iao
h à n g d ã b ị lo ạ i bỏ. T h a y v ào dó, h à n g h ó a x e m n h ư d ã dược
g iao k h i chU ng d ã dược “x ế p lè n t à u ”. D iề u n à y p h ả n á n h s á t
h ơ n th ự c t i ễ n th ư ơ n g m ạ i h iệ n d ạ i v à x ó a di h ì n h ả n h d ã k h á
lỗ i th ờ i về v iệ c rUi ro di c h u y ể n q u a m ộ t r a n h g iớ i tư ở n g tư ợ n g .
3. C ác d ie u k iệ n d ìin g c h o th ư ơ n g m ạ i q u ố c tê υά n ộ i
đ ịa . T h e o tr u y ề n th ố n g , các d iề u k iệ n In c o te r m s th ư ơ n g dược
s ử d ụ n g tr o n g các h ợ p d ồ n g m u a b á n quốc tế , k h i có sự d i
c h u y ể n c ủ a h à n g h ó a q u a b iê n giới quốc gia. T uy v ậ y , t ạ i n h iề u
n ơ i t r ể n 'th ế g iớ i, sự p h á t t r i ể n của các k h ố i th ư ơ n g m ạ i, n h ư
L iê n m in h c h â u  u d ã k h iế n cá c th ủ tụ c t ạ i b iê n giới g iữ a các
quốc g ia k h ô n g c ò n q u a n tr ọ n g n ữ a. Do dó, t i ê u dề p h ụ củ a
In c o te r m s 2 0 1 0 d ã c h in h th ứ c k h ẳ n g đ ịn h chU ng có t h ể dược s ử
d ụ n g ch o c ả các h ợ p dồ'ng ih u a b á n quốc t ế v à n ộ i d ịa. V ì lý do
n à y , c á c d iề u k iệ n In c o te rm s 2 0 1 0 d ã n ó i rõ t ạ i n h iề u n ơ i r ằ n g
n g h ĩa vụ th ô n g q u a n x u ấ t/n h ậ p 'k h ẩ ư - c h ỉ tồ n tạ i k h i có á p d ụ n g .
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
Có h a i lý do k h iế n IC C tin tư ư ng h ư ớ n g đi n à y là h ợ p lý. T h ứ
n h ấ t, các th ư ơ n g n h â n th ư ờ n g sử d ụ n g các đ iề u k iệ n In c o te rm s
tro n g các h ợ p đ ồ n g m u a b á n nội đ ịa. Thứ h a i, tr o n g th ư ơ n g m ạ i
n ộ i đ ịa , các th ư ơ n g n h â n Mỹ th íc h sử d ụ n g các đ iề u k iệ n
In c o te rm s h ơ n là các đ iề u k iệ n giao h à n g tr o n g Bộ lu ậ t T h ư ơ n g
m ạ i T h ố n g n h ấ t (Ư CC).
4. H ướng dẫn sử dụng
T rư ớ c m ỗ i đ iề u k iệ n In c o te rm s sẽ có m ộ t H ư ớ n g d ẫ n sử d ụ n g .
H ư ớ n g d ẫ n sử d ụ n g g iả i th íc h n h ữ n g v ấ n đề cơ b ả n củ a m ỗi
đ iề u k iệ n In c o te rm s , c h ẳ n g h ạ n như: k h i n à o th ì n ê n sử d ụ n g
đ iề u k iệ n n à y , k h i n à o rủ i ro được được c h u y ể n g iao v à ch i p h í
được p h â n c h ia g iữ a người m ua và ngư ời b á n n h ư t h ế n ào .
H ư ớ n g d ẫ n sử d ụ n g k h ô n g p h ả i là m ộ t bộ p h ậ n củ a các đ iề u
k iệ n In c o te rm s 2 0 1 0 m à n h ằ m giúp ngư ời sử d ụ n g lự a c h ọ n m ộ t
c á c h c h ín h x ác v à h iệ u q uả điều k iệ n th íc h h ợ p cho từ n g giao
d ịc h cụ th ể .
ố. T ra o đ ổ i th ô n g tin đ iệ n tử
C ác p h iê n b ả n In c o te rm s trư ớc đ ây đ ã ch ỉ rõ n h ữ n g c h ứ n g từ có
t h ể được th a y t h ế b ằ n g th ô n g đ iệ p d ữ liệ u đ iệ n tử . T uy v ậ y , giờ
đ â y các m ụ c A l / B l củ a In c o te rm s 2 0 1 0 cho p h é p các tra o đổi
th ô n g t i n b ằ n g đ iệ n tử có h iệ u lực tư ơ n g đư ơ ng với v iệc tr a o đổi
th ô n g ti n b ằ n g g iấ y , m iễ n là đưực các b ê n đ ồ n g ý h o ặ c th e o tậ p
q u á n . C á c h quy đ ịn h n à y sẽ tạ o đ iề u k iệ n cho sự p h á t t r i ể n của
các giao d ịc h đ iệ n tử m ớ i tro n g s u ố t th ờ i g ia n In c o te rm s 2 010
có h iệ u lực.
6. B ả o h iểm
In c o te rm s 2 0 1 0 là p h iê n b ả n điều k iệ n th ư ơ n g m ạ i đ ầ u t i ê n k ể
từ k h i C ác đ iề u k iệ n b ảo h iể m h à n g h ó a được sử a đ ổ i v à tín h
đ ế n n h ữ n g th a y đổi của các đ iều k iệ n n à y . In c o te rm s 2 0 1 0 đưa
r a n g h ĩa vụ về th ô n g tin liê n q u an tớ i b ảo h iể m tr o n g các m ục

441
CHƯƠNG 1‫ة‬
Α 3/Β 3, m ụ c q u y đ ịn h về h ợ p đ ồ n g v ậ n t ả ‫ ؛‬v à b ả o h iể m . N h ữ n g
đ iề u khoản này dược c h u y ể n từ các m ục A IO ^ IO tro n g
In c o te r m s 2 0 0 0 v ố n dược quy đ ịn h c h u n g c h u n g h ơ n. N g ô n từ
liê n q u a n tớ i b ả o h iể m tro n g c á c m ụ c Α 3/Β 3 cUng dã dược h iệ u
c h ỉn h n h ằ m là m rõ n g h ĩa vụ c ủ a các b ê n về v ấ n d ề n à y .
7. T h ủ tụ c a n n in h v à c á c th ô n g tin c ầ n th iế t đ ể là m
th ủ tụ c
H iệ n n a y , m ố i q u a n tâ m về a n n in h tr o n g q u á t r i n h v ậ n tả i
h à n g h ó a n g à y c à n g g ia tă n g , dOi h ỏ i p h ả i có b ằ n g c h ứ n g xác
n h ậ n h à n g h ó a k h ô n g g â y n g u y h iể m cho co n ngươi h o ặ c tà i
s ả n vì b ấ t k ỳ lí do gì t r ừ b ả n c h ấ t tự n h iê n c ủ a h à n g h ó a . Do
dó. In c o te r m s 2 0 1 0 tr o n g các m ụ c Α 2/Β 2 và Α 10/Β 10 củ a n h iề u
đ iề u k iệ n , d ã p h â n c h ia n g h ĩa vụ g iữ a ngư ời m u a và ngư ời b á n
về v iệ c ti ế p n h ậ n sự hỗ tr ợ d ể là m th ủ tụ c a n n in h , n h ư là
th ô n g t i n v ể quy t r i n h tr ô n g n o m , b ả o q u ả n h à n g h ó a .
8. P h i x ế p d ỡ tạ i b ến b ã i (THC)
T h eo các d iề u k iệ n C P T , C IP , C F R , C IF , D A T, D A P v à D D P ,
ngư ời b á n p h ả i tổ ch ú c v iệ c v ậ n c h u y ể n h à n g h ó a tớ i nơi d ế n
th e o th ỏ a th u ậ n . DU n gư ời b á n t r ả cước p h i n h ư n g th ự c c h ấ t
ngư ời m u a m ớ i la n g ư ờ i ch ịu cưởc p h i vì chi p h i n à y th ư ờ n g d ã
bao g ồ m tr o n g tổ n g g iá b á n . C h i p h i v ậ n t.ải d ô i k h i bao gồm cả
chi p h i x ế p dỡ v à di c h u y ể n h à n g h ó a tr o n g c ả n g h o ặ c b ế n
c o n ta in e r v à ngư ờ i c h u y ê n ch ở h o ặ c n g ư ờ i d ỉề u h à n h b ế n b ã i có
th ể buộc ngư ờ i m u a t r ả ch i p h i n à y k h i n h ậ n h à n g . T ro n g
n h ữ n g trư ờ n g h ợ p n h ư v ậ y , ngư ơi m u a k h ô n g m u ố n p h ả i t r ả
cUng m ộ t k h o ả n ch i p h i tớ i h a i lầ n : m ộ t lầ.n t r ả cho người b á n
dưới d ạ n g m ộ t p h ầ n tổ n g g iá h ầ n g v à m ộ t lầ n t r ả dộc lậ p cho
ngư ời c h u y ê n ch ở h o ặ c ng ư ờ i d iề u h ầ n h b ế n b ã i. In c o te rm s
2 0 1 0 cố g ắ n g k h ắ c p h ụ c d iề u n à y b ằ n g c á c h p h â n c h ia rõ r à n g
các c h i p h i n à y t ạ i m ụ c Α 6/Β 6 c ủ a các d iề u k iệ n k ể tr ê n .

442
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
9. B án h à n g th eo chuỗi
H à n g n g u y ê n liệ u đ ồ n g n h ấ t, k h á c với h à n g h ó a c h ế b iế n ,
th ư ờ n g được b á n r a n h iề u lầ n tr o n g quá t r ì n h v ậ n c h u y ể n th e o
m ộ t “c h u ỗ i”. K h i đ iề u n à y d iễ n ra , người b á n ở g iữ a ch u ỗ i
k h ô n g p h ả i là ngư ờ i “g ử i” (sh ip ) h à n g vì c h ú n g đ ã được gửi bởi
ngư ời b á n đ ầ u t i ê n tr o n g chuỗi, do đó, th ự c h iệ n n g h ĩa vụ c ủ a
m ìn h đối với ngư ời m u a k h ô n g p h ả i b ằ n g v iệc gửi h à n g m à
b ằ n g v iệc “m u a ” h à n g h ó a đã điíợc gửi. N h ằ m là m rõ v ấ n đề
n à y , In c o te rm s 2 0 1 0 đ ư a th ê m n g h ĩa vụ “m u a h à n g đ ã g ử i” n h ư
m ộ t p h ư ơ n g á n th a y t h ế cho n g h ĩa vụ gửi h à n g tr o n g các quy
tắ c In c o te rm s th íc h h ợ p .

C ác b iến th ể c ủ a In co term s
Đ ôi k h i các b ê n m u ô n th a y đổi đ iề u k iệ n In c o te rm s . In c o te rm s
2 0 1 0 k h ô n g c ấ m sự th a y đổi n h ư v ậ y vì có t h ể g ặ p rủ i ro k h i
là m v iệ c n à y . Đ ể t r á n h n h ữ n g rủ i ro k h ô n g m o n g đợ i, các b ê n
c ầ n là m rõ n h ữ n g th a y đ ổ i tro n g h ợ p đồng. V í dụ, n ế u sự p h â n
c h ia c h i p h í th e o các đ iề u k iệ n In c o te rm s 2 0 1 0 được sử a đổi
tr o n g h ợ p đ ồ n g , các b ê n cũ n g n ê n là m rõ liệ u h ọ có m u ố n th a y
đổi đ iể m c h u y ể n g ia o rủ i ro từ người b á n s a n g người m u a h a y
không.

H ướng d ẫn sử d ụ n g các đ iều k iệ n d ù n g cho m ọi

phư ơng thứ c v ậ n tả i
EXW - Ex Works - Giao tại xưởng
Đ iề u k iệ n n à y có t h ể sử d ụ n g cho m ọi p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n tả i đ a p h ư ơ n g th ứ c. Đ iều k iệ n n à y p h ù h ợ p với th ư ơ n g
m ạ i n ộ i đ ịa , tr o n g k h i đ iề u k iệ n FC A th ư ờ n g th íc h h ợ p h ơ n
tr o n g th ư ơ n g m ạ i quốc tế .

443
CHƯƠNG 12
“G iao tạ i x ư ở n g ” có n g h ĩa là người b á n g iao h à n g k h i đ ặ t h à n g
h ó a dưới q u y ề n đ ịn h đ o ạ t củ a người m u a tạ i cở sở củ a người
b á n h o ặ c tạ i m ộ t đ ịa đ iể m ch ỉ đ ịn h (ví dụ xưởng, n h à m á y , kho,
v.v...). N gười b á n k h ô n g c ầ n x ếp h à n g lê n p h ư ơ n g t i ệ n tiế p
n h ậ n c ũ n g n h ư k h ô n g c ầ n là m th ủ tụ c th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u
(n ếu có).

C ác b ê m n ê n quy đ ị n h .c à n g r õ 'c à n g t ố t địa đ iể m t ạ i n ơ i giao

h à n g ch ỉ đ ịn h v à ch i p h í, rủ i ro đ ế n đ iể m đó do ngư ời b á n chịu.
N gười m u a ch ịu to à n bộ ch i p h í và rủ i ro liê n q u a n đ ế n v iệc
n h ậ n h à n g từ đ iể m q u y đ ịn h , n ếu có, t ạ i nơi g iao h à n g c h ỉ đ ịn h .

Đ iều k iệ n EX W là đ iề u k iệ n m à n g h ĩa vụ của ngư ời b á n là í t

n h ấ t. Đ iều k iệ n n à y n ê n được á p d ụ n g c ấ n tr ọ n g với m ộ t sô lưu
ý sau:
a) N gười b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ với người m u a về v iệ c x ế p
h à n g , m ặ c dù t r ê n th ự c tê người b á n có đ iều k iệ n h ơ n đ ể th ự c
h iệ n c ô n g việc n à y . N ế u người b á n x ế p h à n g th ì n g ư ờ i b á n là m
việc đó với rủ i ro và chi p h í do ngư ời m ua ch ịu . T rư ờ n g h ợ p
ngư ời b á n có đ iề u k iệ n h ơ n tr o n g v iệ c xếp h à n g th ì c h u y ể n
s a n g đ iề u k iệ n F C A , th e o đó người b á n x ế p h à n g v à c h ịu t ấ t cả
rủ i ro v à ch i p h í, sẽ th íc h h ợ p h ơ n .
b) M ộ t ngư ờ i m u a m u a từ m ộ t ngư ời b á n th e o đ iề u k i ệ n EX W
đ ể x u ấ t k h ẩ u c ầ n b iế t r ằ n g ngư ời b á n c h ỉ có n g h ĩa vụ hỗ tr ợ
người m u a k h i ngư ờ i m u a y êu cầ u đ ể th ự c h iệ n x u ấ t k h ẩ u c h ứ
ngư ời b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ là m th ủ tục h ả i q u a n . Do đó,
ngư ời m u a k h ô n g n ê n sử a d ụ n g đ iề u k iệ n EXW n ế u h ọ k h ô n g
th ể trự c tiế p h o ặ c g iá n tiế p là m th ủ tụ c th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u .
c) N gư ờ i m u a có n g h ĩa vụ r ấ t h ạ n c h ế tro n g v iệ c c u n g c ấ p
th ô n g tin cho ngư ờ i b á n liê n q u a n đ ế n x u ấ t k h ẩ u h à n g h ó a . T u y
v ậy , ngư ờ i b á n có t h ể c ầ n m ộ t sô" th ô n g tin , c h ẳ n g h ạ n đ ể t í n h
th u ế h o ặ c b á o cáo.

444
 QUAN ٢‫ ا ﻵ‬CUN. ٠Ν٠
F C A - F r e e C a r r ïe r - G ia o c h o n g ư ơ i c h u y ê n c h ở
Đ iều k iệ n n à y có th ể sử d ụ n g clio m ọl p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n tả l d a p h ư ơ n g th ứ c.
“G iao cho ngư ơi c h u y ê n c h ơ ” có n g h la ١à ngư ời b á n giao h à n g
cho người c h u y ê n chơ h o ặc m ột người k h á c do người m u a chỉ
đ ịn h , tạ i cơ sơ cUa ngư ơi b án hoặc tạ i đ ịa đ iể m chi đ ịn h k h á c .
C ác b ê n c ầ n p h ả i q u y d in h rõ d ịa đ iể m tạ i nơi dược c h ọ n d ể
giao h à n g , vì rủ i ro dược ch u y ển cho ngươi m u a t ạ i d ịa đ iể m dó.

N ếu các b ê n d ‫ ﺃ‬n h giao h à n g tạ i cơ sở của ngươi b á n th i n ê n quy

đ ịn h d ịa chi cơ sở của người b á n là nơi giao h à n g . N ếu các b ê n
có ý đ ịn h giao h à n g t,ại m ộ t đỊa đ iể m k h á c th i các b ê n p h ả i chỉ
r a d ịa đ iể m giao h à n g k h á c dó.

D iều k iệ n FCA dbi hOi người b á n p h ả i th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u ,

n ế u có. T uy v ậy , người b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ th ô n g q u a n n h ậ p
khẩu> tr ả th u ế n h ậ p k h ấ ’u hoặc t r ả chi p h i là m th ủ tụ c th ô n g
quan n h ậ p khẩu.

C P T - C a r r ia g e P a i d T o - C ư ớ c p h i t r ả t ớ i

Đ iều k iộ n n ả y cO thổ' sử d ụ n g cho mợi p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể

cả v ậ n td i d a p h ư ơ n g th ứ c.

“Cươc plií trh tớ i" cO n g h la là người b á n giao h à n g cho ngươi

cliu y ên chO h o ặc m ộ t người k h á c do ngưtíi b á n ch ỉ đ ịn h tạ i m ộ t
nơi thO a th u ậ n (n ế u dỉỂ m dO da dưọc các b ê n thO a th u ậ n ) và
người b á n p h ả i k y h ợ p d ồ n g và tr ả clii p h i v ậ n tả i c ầ n th iê 't d ể
dưa h à n g h ó a td i địa diế’m dê'n dư(.tc ch'ỉ đ ịn h .

D iều k iệ n n à y cO h a i diế'm tdi h ạ n , vì rUi ro v à chi p h i dưọc

chuyCn giao tạ i hai diế'm k h ác n h a u . G ác b ê n n ê n quy đ ịn h
c à n g rõ c à n g tố t t.rong h ợ p dồng về d ịa đ iể m g iao h à n g tạ i dó
rủ i ro dược ch u y ển cho ngươi m ua, và d ịa đ iể m dê'n dược chỉ
đ ịn h m à người b án p h h i th u ê phư ơ ng tiệ n v ậ n tả i d ể chở h à n g

445
CHƯƠNQ12
đ ế n . N ế u n h iề u ngư ờ i c h u y ê n ch ở th a m g ia v ậ n t ả i h à n g h ó a
đ ế n nơi q uy đ ịn h v à các b ê n k h ô n g có th ỏ a th u ậ n về đ iể m giao
h à n g cụ t h ể th ì rủ i ro được c h u y ể n k h i h à n g h ó a đ ã được giao
cho ngư ời c h u y ể n ch ở đ ầ u t i ê n t ạ i đ ịa đ iể m h o à n to à n do người
b á n lự a c h ọ n v à q u a đ ịa đ iể m đó ngư ờ i m u a k h ô n g có q u y ề n
k iể m s o á t. N ế u các b ê n m u ố n rủ i ro được c h u y ể n t ạ i m ộ t th ờ i
đ iể m m u ộ n h ơ n (ví dụ n h ư t ạ i c ả n g b iể n h o ặ c tạ i s â n b ay ), th ì
họ p h ả i q uy đ ịn h cụ t h ể tr o n g h ợ p đ ồ n g m u a b á n .

C ác b ê n c ũ n g n ê n quy đ ịn h c à n g rõ c à n g t ố t đ ịa đ iể m t ạ i nơi
đ ế n được ch ỉ đ ịn h , vì các ch i p h í đ ế n đ iể m đó là do người b á n
chịu. N gười b á n p h ả i k ý h ợ p đ ồ n g v ậ n t ả i p h ù h ợ p với đ ịa đ iể m
n à y . N ế u ngư ờ i b á n p h ả i t r ả th ê m c h i p h í th e o h ợ p đ ồ n g v ậ n
tả i liê n q u a n đ ế n v iệ c dỡ h à n g t ạ i đ iể m đ ế n q u y đ ịn h th ì ngư ời
b á n sẽ k h ô n g có q u y ề n đòi h ỏ i ngư ời m u a b ồ i h o à n n h ữ n g ch i
p h í đó tr ừ k h i có th ỏ a th u ậ n k h á c g iữ a h a i b ê n .

Đ iều k iệ n C P T y ê u cầ u ngư ờ i b á n p h ả i th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u ,
n ế u có. T u y v ậy , ngư ờ i b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ th ô n g q u a n n h ậ p
k h ẩ u , t r ả b ấ t k ỳ k h o ả n t h u ế n h ậ p k h ẩ u h o ặ c th ự c h iệ n b ấ t k ỳ
th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u n à o .

CIP - Carriage and Insurance Paid To - Cước phí và bảo

hỉểm trả tới
Đ iều k iệ n n à y có t h ể sử d ụ n g cho m ọ i p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n tả i đ a p h ư ơ n g th ứ c.

Đ iều k iệ n “Cước p h í v à b ả o h iể m t r ả tớ i” có n g h ĩa là người b á n

g iao h à n g h ó a cho n g ư ờ i c h u y ê n chở h o ặ c ngư ờ i k h á c do n g ư ờ i
b á n ch ỉ đ ịn h t ạ i đ ịa đ iể m đ ã th ỏ a t h u ậ n (n ế u đ ịa đ iể m đ ã được
th ỏ a th u ậ n g iữ a các b ê n ), n g o à i r a ngư ờ i b á n p h ả i t r ả ch i p h í
v ậ n t ả i c ầ n t h i ế t đ ể đ ư a h à n g h ó a tớ i nơi đ ế n quy đ ịn h .

446
 ‫ﺍﺍ‬
QUAN !1 CUNG NG ٠
N gư ờ ‫ ؛‬b á n c ũ n g p h ả ‫ ؛‬k ý h ợ p d ồ n g b ả o h iể m cho n h ữ n g rủ i ro
củ a người m u a về m ấ t m á t h o ặc h ư h ỏ n g củ a h à n g h ó a tro n g
q u á t r i n h v ậ n tả i. N g ư ờ i m u a c ầ n lưu ý r ằ n g th e o d iề u k iệ n C IP
ngư ời b á n ch ỉ p h ả i m u a b ảo h iể m với p h ạ m vi tố i th iể u . N ế u
người m u a m u ố n dược b ảo h iể m với p h ạ m vi lớ n h o n , ngư ời m u a
c ầ n thO a th u ậ n rõ r à n g với người b á n h o ặ c tự m in h m u a b ảo
h iể m bổ su n g .

K h i sử d ụ n g các d iề u k iệ n C P T , C IP , C F R v à C IF , ngư ời b á n
h o à n t h à n h n g h ĩa vụ g ia o h à n g k h i g ia o h à n g h ó a cho người
c h u y ê n ch ở ch ứ k h ô n g p h ả ỉ k h i h à n g h ó a dược v ậ n c h u y ể n tớ i
đ iể m d ế n q uy đ ịn h .

D iều k iệ n n à y có h a i đ iể m tớ i h ạ n : rủ i ro v à ch i p h i dược
c h u y ể n g ia o tạ i h a i d ịa đ iể m k h á c n h a u . C ác b ê n sẽ p h ả i x ác
d in h rõ đ iể m g iao h à n g , nơi rủ i ro dược c h u y ể n s a n g cho ngư ơi
m u a và đ iể m d ế n q u y đ ịn h , nơi ngư ờ i b á n p h ả i k ý h ợ p d ồ n g
v ậ n tả i. N ế u n h iề u n g ư ờ i v ậ n tả í dược sử d ụ n g cho v iệ c v ậ n
c h u y ể n h à n g h ó a d ế n n ơ i quy đ ịn h v à các b ê n k h ô n g có th ỏ a
th u ậ n về đ iể m g iao h à n g cụ th ể th i rủ i ro dược c h u y ể n k h i h à n g
h ó a d ã dược c h u y ể n g iao cho ngươi c h u y ê n chở d ầ u t i ê n t ạ i d ịa
điểm ' h o à n to à n do n g ư ơ i b á n lựa c h ọ n v à ngư ời m u a k h ô n g có
q u y ề n gì về v iệc n à y . N ế u các b ê n m u ố n rủ i ro dược c h u y ể n tạ i
m ộ t th ờ i đ iể m sa u dO (ví dụ n h ư t ạ i c ả n g b iể n h o ặ c t ạ i s â n
b ay ), th l h ọ c ầ n p h ả i quy đ ịn h cụ th ể tr o n g h ợ p d ồ n g .

DAT - D elivered At Terminal - Giao tại bến

D iề u k iệ n n à y có t h ể sử d ụ n g cho m ọ i p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n t ả i d a p h ư ơ n g th ứ c.

"G iao t ạ i b ế n ” cO n g h ĩa là ngươi b á n g ia o h à n g , k h i h à n g h ó a

sa u k h i d ã dỡ k h ỏ i p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ả i , dược d ặ t dưới sự đ ịn h
đ o ạ t của ngư ơi m u a tạ i m ộ t b ế n chỉ đ ịn h , t ạ i c ả n g h o ặ c t ạ i nơi

447
CHƯƠNG 12
đ ế n chỉ đ ịn h . “B ế n ” ( te r m in a l) bao gồm b ấ t k ỳ nơi n à o , dù có
m á i ch e h a y k h ô n g có m á i c h e , n h ư cầu c ả n g , k h o , b ã i c o n ta in e r
h o ặ c ga đ ư ờ n g bộ, đ ư ờ n g s ắ t h o ặ c h à n g k h ô n g . N gười b á n chịu
m ọ i chi p h í v à rủ i ro liê n q u a n đ ể đưa h à n g h ó a đ ế n đ ịa đ iể m
đó. N gười b á n được k h u y ê n n ê n k ý h ợ p đ ồ n g v ậ n t ả i đ ế n đ ú n g
đ ịa đ iể m đó.

C ác b ê n n ê n quỹ đ ịn h c à n g rõ c à n g tố t về b ế n v à, h ế u có th ể ,
m ộ t đ iể m cụ t h ể tạ i b ế n h o ặ c t ạ i c ả n g h o ặ c nơi đ ế n th ỏ a t h u ậ n
vì người b á n ch ịu rủ i ro đưa h à n g h ó a đ ế n đ ịa đ iể m đó. N gười
b á n được k h u y ê n n ê n ký h ợ p đ ộ n g v ậ n t ả i đ ế n đ ú n g đ ịa đ iể m
đó.

H ơ n n ữ a, n ế u các b ê n m u ô n ngư ời b á n ch ịu rủ i ro và ch i p h í
v ậ n c h u y ể n v à dỡ h à n g từ b ê n đ ế n m ộ t đ ịa đ iể m k h á c th ì n ê n
sử d ụ n g đ iề u k iệ n D A P h o ặ c D D P .

Đ iều k iệ n D A T y êu cầu người b á n là m th ủ tụ c th ô n g q u a n x u ấ t

k h ẩ u h à n g h ó a , n ế u c ầ n . T uy v ậ y , người b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ
là m th ủ tụ c n h ậ p k h ẩ u h a y t r ả b ấ t kỳ k h o ả n t h u ế n h ậ p k h ẩ u
n à o h a y tiế n h à n h các th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u .

DAP - D elivered At Place - Giao hàng tại nơi đến

Đ iều k iệ n n à y có th ế sử d ụ n g cho m ọi p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n tả i đ a p h ư ơ n g thứ c.

“G iao h à n g tạ i nơi đ ế n ” có n g h ĩa là ngư ời b á n g ia o h à n g k h i

h à n g h ó a được đ ặ t dưới q u y ề n đ ịn h đ o ạ t củ a ngư ờ i m u a t r ê n
p h ư ơ n g ti ệ n v ậ n tả i, s ẵ n s à n g dở tạ i nơi đ ế n ch ỉ đ ịn h . N gư ờ i
b á n ch ịu m ọ i rủ i ro liê n q u a n đ ể đ ư a h à n g h ó a đ ế n nơi đ ế n chỉ
đ ịn h .

C ác b ê n n ê n quy đ ịn h c à n g rõ c à n g tố t về đ ịa đ iể m cụ th ể tạ i
nơi đ ế n th ỏ a th u ậ n vì người b á n chịu m ọ i rủ i ro tớ i đ ịa đ iể m
đó. N gười b á n được k h u y ê n n ê n k ý h ợ p đ ồ n g v ậ n t ả i đ ế n đ ú n g

448
 QUAN TKỊ CUNG tfNG
đ ịa đ iể m đó. N ế u ngư ơi b á n , th e o hợ p đ ồ n g v ậ n t ả ‫ ؛‬p h ả ‫ ؛‬t r ả c h i
p h i dỡ h à n g ở nơ! d ế n th i người b á n k h ô n g có q u y ề n dơi lạ i
k h o ả n p h i n à y từ người m u a, trừ k h i có th ỏ a th u ậ n k h á c g iữ a
h a i b ên .
B iề u k iệ n D A P y êu cầu người b á n là m thU tụ c th ô n g q u a n x u ấ t
k h ẩ u , n ế u có. T uy v ậy , người b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ là m th ủ
tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , t r ả th u ế n h ậ p k h ẩ u h o ặ c là m các
th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u . N ếu các b ê n m u ố n ngư ời b á n
là m th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , t r ả th u ế v à chi p h i liê n
q u a n d ế n n h ậ p k h ẩ u th i n ê n sử d ụ n g d iề u k iệ n D D P .

DDP - D elivered Duty Paid - Giao hàng dã thông quan

nhập khẩu
D iều k iệ n n à y có t h ể s ư d ụ n g cho m ọi p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i, k ể
cả v ậ n tả i d a p h ư ơ n g thứ c.
“G iao h à n g d ã th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u " có n g h ĩa là người b á n
giao h à n g k h i h à n g h ó a dược d ặ t dưới q u y ề n đ ịn h đ o ạ t củ a
người m u a, d ã th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , t r ê n p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ẩ i
chở d ế n v à d ã s ẵ n s à n g d ể dỡ h à n g tạ i n ơ i d ế n quy đ ịn h . N gư ờ i
b á n chịu m ọ i chi p h i v à rủ i ro h ê n q u a n d ể dư a h à n g h ó a tớ i
nơi dê'n v à có n g h ĩa vụ th ô n g q u an cho h à n g h ó a , k h ô n g c h ỉ
th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u ma cOn th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , t r ả c ác
k h o ả n th u ế , p h i và th ự c h iệ n các th ủ tụ c cho th ô n g q u a n x u ấ t
và n h ậ p kh ẩu .

D iều líiệ n D D P th ể h iệ n n g h ĩa vụ tối d a c ủ a ngư ời b á n .

C ác b ê n n ê n quy đ ịn h c à n g rõ c à n g t ố t về d ịa đ iể m g iao h à n g
cụ t h ể tạ i nơi d ế n th ỏ a th u ậ n vì người b á n ch ịu m ọ i ch i p h i v à
rủ i ro dưa h à n g h ó a tơ i d ịa đ iể m dó. N ế u ngư ời b á n , th e o qu y
đ ịn h của h ợ p d ồ n g v ậ n tả i, p h ả ỉ tr ả chi p h i dỡ h à n g ở nơi d ế n

449
CHƯƠNG 12
t h ì ngư ờ i b á n k h ô n g được đ ò i lạ i k h o ả n p h í n à y từ n g ư ờ i m ua,
t r ừ k h i có th ỏ a t h u ậ n k h á c g iữ a h a i b ê n .

C ác b ê n k h ô n g n ê n sử d ụ n g đ iề u k iệ n D D P n ế u n g ư ờ i b á n
k h ô n g t h ể trự c tiế p h a y g iá n ti ế p là m th ủ tụ c n h ậ p k h ẩ u .

N ế u các b ê n m u ố n n g ư ờ i m u a c h ịu m ọ i rủ i ro v à c h i p h í th ô n g
q u a n n h ậ p k h ẩ u t h ì n ê n sử d ụ n g đ iề u k iệ n D A P.

M ọi k h o ả n t h u ế g iá t r ị g ia t ă n g (VAT) h a y các lo ạ i t h ũ ế k h á c
p h ả i n ộ p k h i n h ậ p k h ẩ u do ngư ời b á n ch ịu , t r ừ p h i có th ỏ a
t h u ậ n k h á c m ộ t c á c h rõ r à n g tr o n g h ợ p đ ồ n g m u a b á n .

H ướng d ẫn sử d ụ n g cá c đ iề u k iệ n d ù n g cho vận

b iẽ n và th ủ y n ộ i đ ịa
FAS - Free À longside Ship - Giao dọc mạn tàu
Đ iều k iê n n à y ch ỉ á p d ụ n g với v ậ n tả i b iể n h o ặ c v ậ n t ả i th ủ y
n ộ i đ ịa .
“G iao dọc m ạ n t à u ” có n g h ĩa là ngư ời b á n g iao h à n g k h i h à n g
h ó a được đ ặ t dọc m ạ n con t à u do ngư ời m u a ch ỉ đ ịn h (ví dụ đ ặ t
t r ê n c ầ u c ả n g h o ặ c t r ê n x à la n ) t ạ i c ả n g g iao h à n g c h ỉ đ ịn h .
R ủ i ro về m ấ t m á t h o ặ c h ư h ỏ n g củ a h à n g h ó a được c h u y ể n từ
ngư ờ i b á n s a n g n g ư ờ i m u a k h i h à n g h ó a được đ ặ t dọc m ạ n tà u ,
v à n g ư ờ i m u a c h ịu m ọ i ch i p h í k ể từ th ờ i đ iể m n à y tr ở đi.
C ác b ê n n ê n quy đ ịn h c à n g rõ c à n g tô ١ về đ ịa đ iể m x ế p h à n g
t ạ i c ả n g g iao h à n g c h ỉ đ ịn h , vì m ọ i ch i p h í v à rủ i ro về h à n g
h ó a tớ i đ ịa đ iể m đó do ngư ời b á n c h ịu v à các chi p h í n à y v à ch i
p h í là m h à n g có t h ể th a y đ ổ i tù y t ậ p q u á n từ n g c ả n g .

N gư ờ i b á n , h o ặ c p h ả i đ ặ t h à n g h ó a dọc m ạ n tà u h o ặ c m u a s ẵ n
h à n g h ó a đ ã được g ia o n h ư v ậy . T ừ “m u a s ẵ n ” ở đ â y á p d ụ n g

450
 ‫ﺍﺍ‬
QUẢN 11 CUNG NG ٥
cho v‫؛‬ệc b á n h à n g n h lề ư !ần tro n g quá t r i n h v ậ n c h u y ể n (b á n
h à n g th e o íô) r ấ t p h ổ t)iến tro n g m ua b á n n g u y ê n v ậ t liệu.
K h ‫ ؛‬h à n g đưọc á ó n g tro n g c o n ta in e r, thOirg th ư ơ n g người b á n
p h ả i giao h à n g cho người ch u y ên chở tạ i b ế n , ch ứ k h ô n g giao
dọc m ạ n tà u . T ro n g trư ờ n g h ọ p n ày , d iều k iệ n F A S là k h ô n g
phU h ợ p , m à n ê n sử d ụ n g diều k iệ n FCA.

Đ iều k iệ n FA S y ê u cầu người b á n p h ả i là m thU tụ c th ô n g q u a n

x u ấ t k h ẩ u (n ế u có). Tuy vậy, người b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ
th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , tr ả các k h o ả n th u ế n,hập k h ẩ u h o ặ c là m
th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩu .

F O B - F r e e O n B o a r d - G ia o h à n g t r ê n t à u
Đ iều k iê n n à y c h ỉ á p d ụ n g với v ậ n tả i b iể n h o ặ c thU y nội d ịa.

“G iao h à n g t r ê n tà u " có n g h ĩa là người b á n giao h à n g lê n con

tà u do người m u a ch ỉ đ ịn h tạ i c ả n g x ếp h à n g chỉ đ ịn h h o ặ c m u a
dược h à n g h ó a d ã s ẵ n s à n g dể giao n h ư v ậy . R ủi ro về m ấ t m á t
h o ặ c h ư h ỏ n g c ủ a h à n g h ó a dược c h u y ể n từ người b á n s a n g
ngư ờ i m u a k h i h à n g h ó a dược x ế p lê n tà u , v à ngư ời m u a c h ịu
m ọ i ch i p h i k ể từ th ờ i điểm n à y tr ở di.
N gười b á n p h ả i g iao h à n g lê n tà u h o ặc m u a s ẵ n h à n g h ó a d ã
dược giao n h ư v ậ y . V iệc d ẫ n ch iếu từ "m ua s ẵ n ” ở d â y á p d ụ n g
cho v iệ c b á n h à n g n h iề u lầ n tro n g q uá t r i n h v ậ n c h u y ể n (b ấ n
h à n g th e o lô) r ấ t p h ổ b iế n tro n g m ua b á n n g u y ê n v ậ t liệu .
Đ iều k iệ n F O B k h ô n g phù h ợ p k h i h à n g h ó a dược giao cho
ngư ờ i c h u y ê n ch ở trư ớ c khi dược x ế p lê n tà ư , ví dụ h à n g h ó a
tr o n g c o n ta in e r th ư ờ n g dược giao tạ i các b ế n b ã i (te rm in a l).
T ro n g trư ờ n g h ợ p n à y n ê n sử d ụ n g d iề u k iệ n FC A .
Đ iều k iệ n FO B y ê u cầu , người b á n p h ả i là m th ủ tụ c th ô n g q u a n
x u ấ t k h ẩ u (n ế u có). Tuy vậy, người b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ

451
CHươNG 1‫ﺓ‬
th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u , t r ả các k h o ả n th u ế n h ậ p k h ẩ u h o ặ c là m
th ủ tụ c th ô n g q u a n n h ậ p k h ẩ u .

CFR - c . s t and Freight - Tiền hàng và cước phi

D iều k iê n n à y c h ỉ á p d ụ n g với v ậ n tả i b iể n h o ặ c th ủ y nội dịa.

“T iề n h à n g v à cước p h i” có n g h ĩa là người b á n p h ả i g iao h à n g

lê n t à u h o ặ c m u a h à n g d ể giao h à n g n h ư v ậ y . R ủi ro về m ấ t
m á t h a y h ư h ỏ n g củ a h à n g h ó a dược c h u y ể n từ ngư ời b á n s a n g
người m u a k h i h à n g dược g iao lê n tà u . N gười b á n p h ả ỉ k y h ợ p
d ồ n g v à t r ả các ch i p h i v à cước p h i c ầ n t h i ế t d ể d ư a h à n g h ó a
d ế n c ả n g d ế n quy đ ịn h .

K hi s ử d ụ n g các d iề u k iệ n C P T , C IP , C F R v à C IF , ngườỉ b á n
h o à n t h à n h n g h ĩa vụ g iao h à n g k h i ngư ời b á n g ia o h à n g cho
người c h u y ê n chở th e o c á c h th ứ c dược quy đ ịn h cụ th ể tro n g
m ỗi d iề u k iệ n , c h ứ k h ô n g p h ả i h à n g tớ i n o i d ế n .

D iều k iệ n n à y có h a i đ iể m tớ i h ạ n , vì rủ i ro v à chi p h i dược

p h â n c h ia ở các d ịa đ iể m k h á c n h a u . T ro n g k h i h ợ p d ồ n g lu ô n
chỉ rO c ả n g d ế n th i nó có t h ể lạ i k h ô n g ch ỉ rO c ả n g x ế p h à n g -
là nơ i m à rủ i ro di c h u y ể n s a n g ngư ời m u a. N ế u c ả n g gửi h à n g
có ý n g h ĩa d ặ c b iệ t d ố i với người m u a, th i các b ê n qu y đ ịn h
tr o n g h ợ p d ồ n g c à n g cụ t h ể c à n g tố t.
C ấc b ê n x ác đ ịn h c à n g cụ th ể c à n g t ố t d ịa đ iể m d ế n d ã thO a
th u ậ n , vì các ch i p h i cho d ế n d ịa đ iể m dó do ng ư ờ i b á n chịu.
N gưừi b á n n ê n k ý các h ợ p d ồ n g v ậ n t ả i d ế n dU ng d ịa đ iể m n ầ y .
N ế u th e o h ợ p d ồ n g c h u y ê n chở, người b á n p h ả i t r ả cấc ch i p h i
liê n q u a n d ế n v iệ c dỡ h ầ n g t ạ i d ịa đ iể m c h ỉ đ ịn h ở c ả n g d ế n ,
th i n g ư ờ i b á n k h ô n g có q u y ề n dOi lạ i ch i p h i dó từ người m u a
tr ừ p h i h a i b ê n có th ỏ a t h u ậ n k h á c .

N gười b á n p h ả i, h o ặ c g iao h à n g lê n tà u , h o ặ c m u a h à n g d ã g ia o
d ể v ậ n c h u y ể n h à n g d ế n c ả n g d ế n . N g o ài ra , ngư ời b á n p h ả i k ý

452
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
h ợ p đ ồ n g v ậ n c h u y ể n h à n g hóa hoặc “m u a ” m ộ t h ợ p đ ồ n g n h ư
v ậy . T ừ “m u a ” ở đ â y á p d ụ n g cho việc b á n h à n g n h iề u lầ n tr o n g
q u á t r ì n h v ậ n c h u y ể n (b á n h à n g th e o lô) r ấ t p h ổ b iế n tr o n g
m u a b á n n g u y ê n v ậ t liệu .

C F R k h ô n g p h ù h ợ p k h i h à n g h ó a được giao cho ngư ời c h u y ê n

chở trư ớ c k h i h à n g được giao lê n tà u , ví dụ h à n g đ ó n g tr o n g
c o n ta in e r, m à th ư ờ n g là giao h à n g tạ i b ế n , b ã i. T ro n g trư ờ n g
h ợ p n à y n ê n sử d ụ n g đ iề u k iệ n C PT.

C F R đòi h ỏ i n g ư ờ i b á n th ô n g q u an x u ấ t k h ẩ u cho h à n g h ó a
(n ế u có). T uy v ậ y , ngư ờ i b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ th ô n g q u a n
n h ậ p k h â u , t r ả b ấ t k ỳ lo ạ i th u ê n h ậ p k h ẩ u n à o h a y tiế n h à n h
b ấ t k ỳ m ộ t th ủ tụ c h ả i q u a n n h ậ p k h ẩ u n à o .

CIF - Cost, Insurance and Freight - Tiền hàng, phí bảo

hiểm và cước phí
Đ iều k iê n n à y ch ỉ á p d ụ n g với v ận tả i b iể n h o ặ c th ủ y n ộ i đ ịa .

“T iề n h à n g , p h í b ả o h iể m và cước p h í” có n g h ĩa là người b á n
p h ả i g iao h à n g lê n tà u h o ặ c m ua h à n g đ ã giao n h ư v ậy . R ủi ro
về m ấ t m á t h a y h ư h ỏ n g của h à n g h ó a được c h u y ể n từ ngư ời
b á n s a n g người m u a k h i h à n g được giao lê n tà u . N gười b á n p h ả i
k ý h ợ p đ ồ n g và t r ả các chi p h í và cước p h í c ầ n t h i ế t đ ể đư a
h à n g h ó a đ ế n c ả n g đ ế n q uy đ ịn h .

N gười b á n c ũ n g k ý h ợ p đ ồ n g bảo h iể m đ ể b ảo h iể m n h ữ n g rủ i
ro củ a ngư ời m u a về m ấ t m á t hoặc t h i ệ t h ạ i củ a h à n g h ó a tr o n g
q u á t r ì n h v ậ n c h u y ể n . N gười m ua n ê n lưu ý r ằ n g th e o đ iề u k iệ n
C IF , người b á n c h ỉ p h ả i m u a bảo h iể m th e o đ iề u k iệ n tô i th iể u .
N ê u người m u a m u ô n được bảo h iể m ở m ức độ cao h ơ n , th ì
ngư ờ i m u a p h ả i t h ỏ a th u ậ n rõ r à n g với ngư ời b á n h o ặ c tự m u a
b ả o h iể m bổ su n g .

453
CHƯƠNG 12
K hi s ử d ụ n g các đ iề u k iệ n C P T , C IP , C F R v à C IF , ngư ời b á n
h o à n t h à n h n g h ĩa vụ g iao h à n g k h i n g ư ờ i b á n g ia o h à n g cho
ngư ời c h u y ê n ch ở th e o c á c h th ứ c được q u y đ ịn h cụ t h ể tro n g
m ỗi đ iề u k iệ n , c h ứ k h ô n g p h ả i k h i h à n g tớ i nơi đ ế n .

Đ iều k iệ n n à y có h a i đ iể m tớ i h ạ n , vì rủ i ro và c h i p h í được
p h â n c h ia ở các đ ịa đ iể m k h á c n h a u . T ro n g k h i h ợ p đ ồ n g lu ô n
chỉ rõ c ả n g đ ế n th ì nó có 'th ể lạ i k h ô n g c h ỉ rõ c ả n g x ế p h à n g -
là nơ i m à rủ i ro di c h u y ể n s a n g ngư ời m u a . N ếu c ả n g gửi h à n g
có ý n g h ĩa đ ặ c b iệ t đ ố i với ngư ờ i m u a , t h ì các b ê n quy đ ịn h
tro n g h ợ p đ ồ n g c à n g cụ th ể c à n g tố t.

C ác b ê n x ác đ ịn h c à n g cụ t h ể c à n g t ố t đ ịa đ iể m đ ế n đ ã th ỏ a
th u ậ n , vì các ch i p h í cho đ ế n đ ịa đ iể m đó do ngư ời b á n chịu.
N gười b á n n ê n k ý các h ợ p đ ồ n g v ậ n t ả i đ ế n đ ú n g đ ịa đ iể m n à y .
N ếu th e o h ợ p đ ồ n g c h u y ê n chở, ngư ời b á n p h ả i t r ả các chi p h í
liê n q u a n đ ế n v iệ c d ỡ h à n g t ạ i đ ịa đ iể m c h ỉ đ ịn h ở c ả n g đ ế n ,
th ì ngư ờ i b á n k h ô n g có q u y ề n đòi lạ i chi p h í đó từ người m u a
tr ừ p h i h a i b ê n có th ỏ a th u ậ n k h á c .
N gười b á n p h ả i, h o ặ c g iao h à n g lê n tà u , h o ặ c m u a h à n g đ ã g ia o
đ ể v ậ n c h u y ể n h à n g đ ế n c ả n g đ ế n . N g o à i ra , ngư ời b á n p h ả i ký
h ợ p đ ồ n g v ậ n c h u y ể n h à n g h ó a h o ặ c “m u a ” m ộ t h ợ p đ ồ n g n h ư
v ậy . T ừ “m u a ” ở đ â y á p d ụ n g cho v iệc b á n h à n g n h iề u lầ n tr o n g
q uá t r ì n h v ậ n c h u y ể n (b á n h à n g th e o lô) r ấ t p h ổ b iế n tr o n g
m u a b á n n g u y ê n v ậ t liệ u .

C IF k h ô n g p h ù h ợ p k h i h à n g h ó a được g ia o cho ngư ời c h u y ê n

chở trư ớ c k h i h à n g được g iao lê n tà u , ví dụ h à n g đ ó n g tr o n g
c o n ta in e r , m à th ư ờ n g là g iao h à n g ' t ạ i b ế n b ã i. T ro n g trư ờ n g
h ợ p n à y , n ê n sử d ụ n g đ iề u k iệ n C IP .

C IF đòi h ỏ i ngư ờ i b á n th ô n g q u a n x u ấ t k h ẩ u cho h à n g h ó a (n ế u

có). T u y v ậ y , ngư ờ i b á n k h ô n g có n g h ĩa vụ th ô n g q u a n n h ậ p

454
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG
k h â u , t r ả b ấ t k ỳ lo ạ i th u ê n h ậ p k h ẩ u n ào h a y t i ế n h à n h b ấ t k ỳ
m ộ t th ủ tụ c h ả i q u a n n h ậ p k h ẩ u n ào .

12.2.2. Lựa chọn phương thức vận tải

S au k h i đ ă lự a c h ọ n v à g ià n h được q u y ền th u ê p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n
tả i, v ấ n đ ề k ế tiế p được đ ặ t r a là c ầ n c h ọ n lự a p h ư ơ n g th ứ c /
p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n tả i. Có r ấ t n h iề u p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i k h á c
n h a u , n h ư : đ ư ờ n g b iể n , đư ờ ng bộ, đư ờng s ắ t, đ ư ờ n g h à n g k h ô n g ,
đ ư ờ n g ô"ng, đ a p h ư ơ n g thức... M ỗi phư ơ ng th ứ c đ ề u có n h ữ n g ưu,
n h ư ợ c đ iể m r iê n g n ê n c ầ n có sự lự a c h ọ n k ỹ c à n g . D ưới đ â y t a
sẽ n g h iê n cứu c á c h c h ọ n phư ơng th ứ c v ậ n tả i ở M ỹ đ ể là m ví
dụ.

ở M ỹ , đ ể v ậ n c h u y ể n h à n g h ó a g iữ a các t h à n h p h ố , các b a n g ,
ngư ời ta có t h ể sử d ụ n g các phư ơ ng tiệ n đ ư ờ n g s ắ t, đ ư ờ n g th u ỷ ,
đ ư ờ n g bộ, đ ư ờ n g h à n g k h ô n g h o ặ c đư ờng ố n g . N ử a đ ầ u t h ế k ỷ
20 v ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g s ắ t c h iế m vỊ t r í độc tô n , s a n g n ử a
cuối t h ế k ỷ , tỷ tr ọ n g củ a v ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g s ắ t suy g iả m ,
đ ể d à n h chỗ cho v ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô. C ho đ ế n n h ữ n g n ă m 90
v ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g s ắ t còn c h iế m 30-35% lư ợ n g h à n g h ó a
v ậ n c h u y ể n tr o n g nước, g iả m 50% so với n ă m 1947, c ò n v ậ n
c h u y ể n b ằ n g ô tô c h iế m hơ n 40% . T ro n g th ờ i g ia n đó v ậ n
c h u y ể n h à n g h ó a b ằ n g đư ờng h à n g k h ô n g t ă n g k h á k h ả q u a n ,
n h ư n g c ũ n g m ớ i ch ỉ c h iế m 1-2% lư ợ ng h à n g h ó a v ậ n c h u y ể n .

N g à y n a y , ở M ỹ n g ư ờ i ta th ư ờ n g sử d ụ n g các p h ư ơ n g th ứ c v ậ n
c h u y ể n - g ia o n h ậ n sau :

1. Bưu k iệ n được gửi q u a bưu đ iệ n .

2. Bưu k i ệ n được p h á t c h u y ế n bởi tư n h â n (g iao t ậ n n h à ).

3. D ịch vụ xe b u ý t.

4. V ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g h à n g k h ô n g .

455
CnươNG 12
5. V ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g s ắ t, gồm :
G iao n g u y ê n to a (c a rlo a d - C L)

- G iao k h ô n g đ ầ y to a (le ss th a n c a rlo a d - L C L )

6. V ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô , gồm :

G iao n g u y ê n xe (tru c k lo a d - T L )
G iao k h ô n g đ ầ y xe (le ss th a n tru c k lo a d - L T L )

7. V ậ n c h u y ể n th ô n g q u a các h ã n g giao n h ậ n .
8. V ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g th ủ y v en bờ, dọc bờ b iể n , và đ ư ờ n g
th ủ y n ộ i đ ịa .

9. V ậ n c h u y ể n đ a p h ư ơ n g th ứ c.

10. V ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g ông.

T ấ t c ả n h ữ n g a i có n h u cầu v ậ n c h u y ể n h à n g h ó a đ ề u h iể u
r ằ n g : p h ư ơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n có tô"c độ n h a n h t h ì th ư ờ n g có
c h i p h í cao h ơ n p h ư ơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n có tố c độ c h ậ m . Ví dụ
m ộ t c ô n g ty ở bờ b iể n p h ía T ây , m u a t h i ế t bị củ a m ộ t c ô n g ty ở
P h ila d e lp h ia . H à n g có th ề được v ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g bộ,
đ ư ờ n g s ắ t v à đ ư ờ n g th u ỷ .

N ế u v ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô th ì m ấ t k h o ả n g 11 n g à y ; C ò n n ế u
v ậ n c h u y ể n b ằ n g tà u c h ạ y v e n b iể n th ì th ờ i g ia n tô"n g ấ p đ ô i,
n h ư n g ch i p h í lạ i có t h ể g iả m từ 20-50% so với đ ư ờ n g bộ.
T u y v ậ y , v ẫ n có n h ữ n g n g o ạ i lệ. T ro n g n h iề u n ă m chi p h í v ậ n
chuyển bằng đường hàng không g iữ a San D ieg io và San
F ra n c is c o , đ ô i với m ộ t sô h à n g h ó a , lạ i rẻ h ơ n c h i p h í v ậ n
c h u y ể n b ằ n g tà u h ỏ a! L ầ n đ ầ u tiế p c ậ n với v ấ n đ ề v ậ n c h u y ể n ,
n g ư ờ i t a th ư ờ n g so s á n h ch i p h í v ậ n c h u y ể n v à th ờ i g ia n g ia o
h à n g c ủ a các p h ư ơ n g th ứ c k h á c n h a u . Tuy n h iê n , c ầ n lưu ý
r ằ n g : các ch i p h í g iá n tiế p đôi k h i c ũ n g q u a n t r ọ n g k h ô n g k é m
c á c c h i p h í trự c tiế p . C ác ch i p h í đó gồm : ch i p h í b ao b ì, d ó n g

456
 QUẢN TRỊ CUNG ỨNG
gói, n h ậ p k h o , b ả o quản... Cho n ê n , người th u ê p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n
c h u y ể n p h ả i q u a n tâ m đ ế n tấ t cả các chi p h í, c h ứ k h ô n g t h ể ch ỉ
chú tr ọ n g đ ế n ch i p h í v ậ n chuyến trự c tiế p .

T iế p th e o x in g iớ i th iệ u đôi n é t về từ n g p h ư ơ n g th ứ c v ậ n
chuyển.

٠٠٠' Bưu k iê n đươc c h u y ể n Qua bưu đ iê n :

Có r ấ t í t h à n g h ó a cô n g n g h iệ p được v ậ n c h u y ể n b ằ n g c á c h
n à y . T uy n h iê n , d ịc h vụ v ậ n chuyển tố n k é m n à y lạ i là p h ư ơ n g
p h á p r ấ t n h a n h v à th u ậ n tiệ n cho n h ữ n g k iệ n h à n g n h ỏ . D ịch
vụ bưu p h ẩ m ở M ỹ đ ã quy đ ịn h k ích th ư ớ c v à tr ọ n g lư ợ n g g iớ i
h ạ n cho m ỗ i b ư u k iệ n là:

١^ G iớ i h ạ n t r ọ n g lư ợ n g : 70 pounds cho t ấ t cả các nơi đ ế n .

١^ G iớ i h ạ n k íc h th ư ớ c; 108 in ch es c h iề u d à i và chu vi cho t ấ t
cả các nơi đ ế n .

D ịch vụ b ằ n g đ ư ờ n g h à n g k h ô n g p h á t c h u y ê n n h a n h , giao h à n g
tr o n g k h o ả n g từ 1-2 n g à y với chi p h í cao h ơ n . G iới h ạ n cho bưu
k iệ n h à n g k h ô n g c ũ n g là 70 pounds và 108 in c h e s.
> Bưu k i ê n đư ơc p h á t chuyển bdi tư n h â n :
D ịch vụ n à y được th ự c h iệ n để cung c ấ p d ịc h vụ q u a n tr ọ n g -
g iao từ cửa tớ i cử a {door - to - door) đối với các k iệ n h à n g t r ê n
150 p o u n d s, ở M ỹ, h ầ u h ế t các công ty th ự c h iệ n d ịc h vụ p h á t
c h u y ể n n à y g iữ a c á c tiể u bang, ngoại tr ừ m ộ t v à i cô n g ty c h ỉ
th ự c h iệ n d ịc h vụ tr o n g nội b a n g / t h à n h p h ố . N h ờ t í n h lin h
h o ạ t, tr o n g v à i n ă m g ầ n đ ây , dịch vụ p h á t c h u y ể n tư n h â n p h á t
t r i ể n m ạ n h , đ ặ c b i ệ t là p h á t chuyển n h a n h (ch ỉ tr o n g 1-2 n g à y )
b ằ n g đ ư ờ n g h à n g k h ô n g . U n ite d P a rc e l S e rv ic e v à F e d E x là
các cô n g ty đ iể n h ì n h cho dịch vụ n à y . C ác k h á c h h à n g th ư ờ n g
c h ọ n d ịc h vụ p h á t c h u y ể n tư n h â n vì tín h c h u y ê n m ô n cao v à
k h ả n ă n g đ á p ứ n g t ô t n h u cầu.

457
CHƯƠNG Ỉ2
> D ich vu xe b u v t:
ở M ỹ các xe b u ý t n ộ ‫ ؛‬ô c ũ n g được sử d ụ n g d ể v ậ n c h u y ể n h à n g
h ó a với cự ly n g ắ n . P h ầ n lớ n các tu y ế n xe b u ý t cho p h é p v ậ n
c h u y ể n n h ữ n g k iệ n h à n g có k íc h th ư ớ c vư ợ t q u á k íc h th ư ớ c bưu
k iệ n , n h ư n g v ẫ n cho p h é p giao n h ậ n m ộ t cách dễ d à n g . D ịc h vụ
n à y tu y d ắ t, n h ư n g r ấ t n h a n h , d ặc b iệ t tr o n g k h o ả n g c á c h n g ắ n
h ơ n 2 0 0 d ặ m , bở i có n h iề u tu y ế n xe b u ý t c h ạ y tr o n g t h à n h p h ố .
B ê n c ạ n h dó, g iao h à n g b ằ n g xe b u ý t bộc lộ r a h ạ n c h ế : c h ỉ giới
h ạ n tr o n g từ n g d ịa p h ư ơ n g v à p h ả i giao n h ậ n ở t r ạ m xe b u ý t.

^ V ân chuven b àn g dương h à n g không:

T ro n g v à i n ă m tr ở lạ i d â y , v ậ n c h u y ể n h à n g h ó a b ằ n g d ư ờ n g
h à n g k h ô n g k h ô n g n g ừ n g tă n g lê n . T uy v ậ y cước p h i h à n g
k h ô n g v ẫ n cao, v à d â y là tr ở n g ạ i lớ n dối với các n h à s ả n x u ấ t
k h i sử d ụ n g d ịc h vụ n à y . T h ư ờ n g th i cước p h i h à n g k h ô n g cao
g ấ p h a i lầ n L C L v à L T L . H y v ọ n g tr o n g tư ơ n g la i sự p h á t t r i ể n
các m á y b a y p h ả n lực chở h à n g sẽ cho p h é p g iả m b ớ t cước p h i
h àn g không.

V ậ n c h u y ể n b ằ n g d ư ơ n g h à n g k h ô n g có ‫ ﻟﻌﺎ‬v iệ t là n h ẹ n h à n g
h ơ n so với các p h iíơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n k h á c . Vì v ậ y , n ó dược
x em là p h iíơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n t ố t n h ấ t dối vơi cá c h à n g h ó a
d ễ vỡ, dễ h ư hOng. V ậ n c h u y ể n h à n g k h ô n g c ũ n g k h ô n g dOi h ỏ i
p h ả i dOng gói q u á p h ứ c tạ p , tố n k é m . T uy n h iê n , p h ầ n ch i p h i
g iả m n h ờ dOng gói v ẫ n ch ư a đủ d ể bù d ắ p chi p h i v ậ n c h u y ể n
q u á cao. V ậ n c h u y ể n h à n g k h ô n g có tố c độ n h a n h , th ờ i g ia n
v ậ n chu^^ển n g ắ n , n ê n giUp g iả m chi p h i dự t r ữ h à n g h ó a . Vì
những ưu n h ư ợ c n ê u t r ê n , n ê n trư ớ c k h i q u y ế t đ ịn h b ắ t buộc
p h ả i tự p h â n tíc h t h ậ t k ỹ , d ể có th ể ch ọ n p h iíơ n g th ứ c v ậ n
c h u y ể n .thích. hợ.p . n h ấ t cho m ìn.h.

V â n c h u v l n b ă n g d ư ờ n g s á t:

458
 QUẢN щ CUNG ỨNG
V ận c h u y ế n b ằ n g đ ư ờ n g s ắ t được th ự c h iệ n b ở i các h ìn h th ứ c
CL (carload) và LC L {less than carỉoad). Với các n g u y ê n v ậ t
liệu th ô n g th ư ờ n g sử d ụ n g h ìn h th ứ c C L cho p h é p tr ọ n g tả i
3 0 .0 0 0 p o u n d s h o ặc h ơ n . R iêng với ngũ cô"c, có th ể cho p h é p lê n
đ ế n 6 0 .0 0 0 -1 0 0 .0 0 0 p o u n d s. V ận c h u y ế n C L có chi p h í t h ấ p h ơ n
n h iề u so với v ậ n c h u y ể n LCL (đôi k h i ch ỉ b ằ n g m ộ t n ử a ). Do
v ậy , n g à y n a y ở M ỹ, v ậ n ch u y ến đ ư ờ n g s ắ t ch ủ y ê u được th ự c
h iệ n dưới d ạ n g CL, cò n d ạ n g LCL th ì c h u y ể n s a n g v ậ n c h u y ể n
b ằ n g ô tô sẽ k in h t ế h ơ n .

Đế n â n g cao h iệ u q uả v ậ n chuyển C L th ì ngư ời m u a lớ n sẽ p h ố i

h ợ p c ù n g với người v ậ n tả i là m n h á n h đ ư ờ n g ra y r iê n g v à các
p h ư ơ n g t i ệ n bốc x ếp th íc h hợp.
ư u đ iể m lớ n củ a p h ư ơ n g thứ c CL là có ch i p h í v ậ n c h u y ể n th ấ p ,
n ế u v ậ n c h u y ể n t r ê n q u ã n g đường d à i và n g à n h đ ư ờ n g s ắ t d à n h
cho các chủ h à n g lớ n n h ữ n g ưu đ ãi đ ặ c b iệ t, như :

١^ N h ữ n g đ ặ c q u y ề n tro n g quá tr ì n h v ậ n c h u y ể n như : cho p h é p

d ừ n g lạ i dọc đư ờng, dỡ xuống, g ia công, t á i c h ế , rồ i bốc t h à n h
p h ẩ m lê n , đi tiế p , với chi p h í h ầ u n h ư k h ô n g th a y đổi.
١^ Đ ặc q u y ề n c h u y ể n hư ớng đi và gửi lạ i h à n g h ó a tr o n g m ộ t
th ờ i h ạ n n h ấ t đ ịn h .

١^ Có th ể gom h à n g từ n h iề u đ ịa đ iể m đ ể v ậ n c h u y ể n đ ế n
c ù n g m ộ t đ ịa đ iể m , h o ặ c v ận c h u y ể n h à n g từ m ộ t đ ịa đ iể m đ ế n
n h iề u đ ịa đ iể m k h á c n h a u .
У V â n c h u y ể n b ă n g đường ô tô:
V ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g ô tô có th ể th ự c h iệ n với h ìn h th ứ c T L
(truckload) h o ặ c L T L Hess than truckload). C h i p h í v ậ n c h u y ể n
T L r ẻ h ơ n L T L r ấ t n h iề u , ở M ỹ m ộ t ô tô tả i có th ể chở từ
2 0 .0 0 0 - 3 0 .0 0 0 po u n d s.
So s á n h chi p h í g iữ a v ậ n ch u y ển b ằ n g ô tô v à v ậ n c h u y ể n b ằ n g

459
CHƯƠNG 12
tà u h ỏ a cho th ấ y : sự k h á c n h a u g iữ a c h ú n g p h ụ th u ộ c độ d ài
đ ư ờ n g đi v à k h ố i lư ợ n g h à n g c h u y ê n chở. N ế u q u ã n g đ ư ờ n g dưới
1000 d ặ m th ì ch i p h í v ậ n c h u y ể n b ằ n g ô ô s ẽ t h ấ p h ơ n , c ò n n ếu
t r ê n 1000 d ặ m th ì v ậ n c h u y ể n b ằ n g tà u h ỏ a sẽ k in h tê h ơ n . Với
số lư ợ n g h à n g c à n g lớ n th ì k h o ả n c h ê n h lệ c h n à y c à n g rõ . M ộ t
y ếu tô n ữ a k h iế n n g ư ờ i có n h u cầu v ậ n c h u y ể n q u a n tâ m đó là
sự k h á c - b i ệ t 'g i ữ a , tr ọ n g * lư ợ n g 'h à n g g iao n g u y ê n to a (C L ) và
giao n g u y ê n xe (TL). N ế u lư ợ n g h à n g c ầ n v ậ n c h u y ể n là 2 0 .0 0 0
p o u n d s th ì g iao b ằ n g t à u h ỏ a là chư a đ ầ y to a , n h ư n g g iao h à n g
b ằ n g ô tô th ì đ ã là g iao n g u y ê n xe.

Lợi t h ế q u a n tr ọ n g n h ấ t củ a v ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô là t í n h lin h
h o ạ t, cơ đ ộ n g củ a nó . Xe ô tô có t h ể vào t ậ n nơi đ ể g iao h à n g ,
n h ậ n h à n g dễ d à n g . V ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô có tố c độ n h a n h h ơ n
h ẳ n v ậ n c h u y ể n b ằ n g tà u h ỏ a . V ới q u ã n g đ ư ờ n g n g ắ n v ậ n
c h u y ể n b ằ n g ô tô là tố i ưu.
> V â n c h u y ể n th ô n g Qua người giao n h â n :
H o ạ t đ ộ n g g iao n h ậ n n g à y c à n g p h á t t r i ể n và g iú p đỡ đ ắ c lực
cho n h ữ n g ngư ời m u a h à n g với số lư ợ n g k h ô n g lớ n . V ới q u ã n g
đ ư ờ n g 3 0 0 d ặ m , v ậ n c h u y ể n b ằ n g h ìn h th ứ c n à y sẽ n h a n h h ơ n
h ìn h th ứ c L C L (g ầ n b ằ n g C L h o ặ c L T L ). C h i p h í v ậ n c h u y ể n
th ô n g q u a ngư ời g iao n h ậ n t h ấ p n h â t sẽ b ằ n g chi p h í L C L h o ặ c
L T L , đ ố i với q u ã n g đ ư ờ n g d à i có th ể t h ấ p h ơ n .

N gười g ia o n h ậ n sẽ gom h à n g cho đủ n g u y ê n to a / n g u y ê n xe, rồ i

gửi th e o h ìn h th ứ c C L / T L . P h ầ n lời củ a n g ư ờ i g iao n h ậ n c h ín h
là p h ầ n c h ê n h lệ c h g iá cước giữ a L C L v à C L. Q u ã n g đ ư ờ n g
c à n g d à i t h ì p h ầ n lời c à n g lớ n . C h ín h vì v ậ y , ngư ời g iao n h ậ n
có th ể g iả m cước cho c ác cô n g ty có h à n g v ậ n c h u y ể n đ ư ờ n g d à i
và ch ỉ g iữ m ứ c lợi n h u ậ n h ợ p lý.

N gười g ia o n h ậ n tr o n g lĩn h vực h à n g k h ô n g c ũ n g h o ạ t đ ộ n g

460
 QUẢN m t CUNG ỨNG
tư ơ n g tự tr o n g v ậ n c h u y ể n đường s ắ t và đ ư ờ n g bộ. N gười giao
n h ậ n đ ặ c b iệ t p h á t h u y ưu thê khi v ậ n c h u y ể n đ a p h ư ơ n g th ứ c .

> V â n c h u y ể n b ằ n g tà u ch ay ven b iể n , doc bờ b iể n h o ă c

đ ư ờ n g th ủ y n ô i đ ia:

Do n h ữ n g đ ặ c đ iể m về vị trí đ ịa lý, đ iề u k iệ n tự n h iê n d ẫ n đ ế n
v ậ n t ả i th ủ y n ộ i đ ịa ở Mỹ là phư ơng th ứ c v ậ n c h u y ể n p h á t
t r i ể n sớ m n h ấ t . P h ư ơ n g thức n à y có ưu t h ế đ ặ c b iệ t là ch i p h í
v ậ n c h u y ể n th ấ p .

C h ín h p h ủ liê n b a n g đ á n h giá cao vai trò q u a n tr ọ n g củ a

p h ư ơ n g th ứ c n à y v à có n h iề u b iệ n p h á p đ ể đ ả m b ả o sự tồ n tạ i
v à p h á t t r i ể n c ủ a nó. Ví dụ như: C h ín h p h ủ b a n h à n h lu ậ t
c h ô n g lạ i sự c ạ n h t r a n h của các h ã n g tà u nưức n g o à i c h u y ê n
ch ở v ớ i cước p h í rẻ h ơ n ; C ung cấp các t h i ế t bị tà u th ủ y vớ i g iá
th ấ p ; T rợ c ấ p m ộ t p h ầ n cho h o ạ t đ ộ n g của các cảng... B ằ n g c á c h
đó g iừ cho cưởc p h í v ậ n chuyển b ằ n g tà u th ủ y lu ô n t h ấ p h ơ n
cước v ậ n c h u y ể n b ằ n g tà u hỏa h o ặc ô tô.

C ác c ô n g ty th ư ờ n g sử d ụ n g phư ơng th ứ c v ậ n t ả i th ủ y n ộ i đ ịa
đ ể v ậ n c h u y ể n n g u y ê n liệu th ô , t h i ế t bị m á y m óc, h à n g h ó a to
nặng, cồng k ền h .
> V â n t á i đ a p h ư ơ n g thức:
Đ ây l à p h ư ơ n g th ứ c k ế t hợp các loại p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ả i k h á c
n h a u đ ể v ậ n c h u y ể n h à n g hóa. P hư ơ ng th ứ c n à y x u ấ t h iệ n t r ê n
t h ế g iớ i v ào n h ữ n g n ă m 1950. T ro n g v ậ n tả i đ a p h ư ơ n g th ứ c
h à n g sẽ được x ế p v ào các toa, m oóc h a y C o n ta in e r, rồ i s a u đó
c h ấ t l ê n các p h ư ơ n g ti ệ n v ận tả i đ ể chở đi.
P h ư ơ n g th ứ c n à y g iú p k h a i th á c được t ấ t cả các ưu đ iể m c ủ a các
p h ư ơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n b ằ n g ô tô , tà u h ỏ a , tà u th ủ y .
> V â n c h u y ể n b ằ n g dường ống:

461
CHƯƠNG 12
C ác p h ư ơ n g th ứ c v ậ n c h u y ể n b ằ n g đ ư ờ n g ô n g th ư ờ n g được sử
d ụ n g đ ầ u t i ê n đ ể v ậ n c h u y ể n các s ả n p h ẩ m d ầ u h ỏ a , h ó a c h ấ t
v à nư ớc. T uy n h iê n nó n g à y c à n g được sử d ụ n g rộ n g r ã i h ơ n để
v ậ n c h u y ể n q u ặ n g , t h a n đ á v à ngũ cốc. Q uá t r ì n h v ậ n c h u y ể n
các n g u y ê n v ậ t liệ u n à y được th ự c h iệ n b ằ n g c á c h n g h iề n n á t
các n g u y ê n v ậ t liệ u r ắ n r a , h ò a ta n tr o n g nước và b ơ m d u n g
d ịc h n à y q u a đ ư ờ n g ố n g . M ặc dù v ậ n c h u y ể n đ ư ờ n g ô'ng được
x e m là v ậ n c h u y ể n th ô n g th ư ờ n g v à được quy đ ịn h bởi ủy b a n
th ư ơ n g m ạ i liê n b a n g ở M ỹ, n h ư n g c h ú n g đòi h ỏ i k h i sử d ụ n g
p h ả i có t r ì n h độ c ô n g n g h iệ p h ó a cao v à nó được x em n h ư là
m ộ t p h ầ n tr o n g tổ n g th ể các p h ư ơ n g th ứ c v ậ n chuyển...

T ro n g thương mại quốc tế, vận tải bằng đường biển và bằng
Container chiếm vỊ trí đặc biệt quan trọng.
٠ V â n t á i b iể n :
V ậ n t ả i b iể n là p h ư ơ n g th ứ c v ậ n tả i quốc tê ch ủ y ếu , h iệ n đ ả m
b ả o v ậ n c h u y ể n k h o ả n g 90% k h ô i lư ợ n g h à n g h ó a v à 80% g iá
t r ị h à n g h ó a tr o n g b u ô n b á n quốc tế .
ư u đ iể m c ủ a v â n t ả i b iể n :

١^ C á c tu y ế n đ ư ờ n g b iể n đ ề u là đ ư ờ n g giao th ô n g tự n h iê n (tr ừ
các h ả i c ả n g v à k ê n h đ ào ). Do đó k h ô n g đòi h ỏ i n h iề u v ố n đ ể
x â y d ự n g v à b ả o d ư ỡ n g các tu y ế n đ ư ờ n g n à y .

١^ N ă n g lực c h u y ê n ch ở b ằ n g đ ư ờ n g b iể n r ấ t lớ n .
١^ T r ê n c ù n g m ộ t tu y ế n đ ư ờ n g có th ể cù n g lúc h o ạ t đ ộ n g h a i
c h iề u c h o n h iề u c h u y ê n tà u .

١^ C ước v ậ n t ả i b iể n r ấ t t h ấ p so với các p h ư ơ n g t i ệ n v ậ n t ả i

k h á c . C ụ t h ể , cước v ậ n t ả i 1 t ấ n / k m c ủ a v ậ n t ả i b iể n ch ỉ b ằ n g
4 9 ,2 % cước v ậ n t ả i đ ư ờ n g s ắ t; 18% - so với đ ư ờ n g ô tô ; 70% -
đ ư ờ n g s ô n g v à 2,5% - đ ư ờ n g h à n g k h ô n g . N g u y ê n n h â n : chi p h í
t h â p , t r ọ n g t ả i lớ n v à q u ã n g đ ư ờ n g v ậ n c h u y ể n tr u n g b ìn h d à i.

462
 QUẢN TKỊ CUNO ỨNG
N hư ợ c đ iể m c ủ ạ v ậ n t ả i b iể n :

١^ V ậ n tả i b iể n p h ụ th u ộ c n h iề u vào đ iề u k iệ n tự n h iê n , n h ư :
k h í h ậ u , th ờ i t i ế t , th ủ y văn...

١^ K h i x ả y r a ta i n ạ n , rủ i ro th ì tổ n t h ấ t th ư ờ n g r ấ t lớ n.
١^ T ốc độ c ủ a tà u b iể n th ấ p , k h ô n g đ á p ứ n g y êu c ầ u v ậ n
c h u y ể n n h a n h , n h ư : v ậ n ch u y ển h à n g tươi s ố n g , h à n g c ầ n c u n g
cấp gấp.

٠ V â n chuyển bằng Container:

V ậ n chuyển hàng hóa bằng Container là việc x ế p dỡ, chuyên
chở và bảo quản hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển
bằng cách sử dụng Container, m ộ t loại thùng chứa hàng đặc
biệt, có kích thước được tiêu chuẩn hóa, có sức chứa lớn v à có
kết cầu bền chắc cho p h é p sử dụng nhiều lần.
L ơi ích trong v iê c v â n c h u y ể n h à n g h ó a b ằ n g Container:

V ậ n chuyển hàng hóa bằng Container từ khi ra đời đã phát

triển nhanh chóng vì nó mang lại nhiều lợ i ích cho người
chuyên chở cũng như người thuê sử dụng.
٠ Đối với người thuê chuyên chở, người chủ hàng:
١^ Hàng hóa được bảo vệ tốt, giảm đến mức thấp nhất tình
trạng mất cắp, hư hỏng, tổn thất, ẩm ướt, nhiễm bẩn nhờ có vỏ
bọc bền chắc của Container.
١^ T iế t k iệ m ch i p h í về bao bì.
١^ G iả m b ớ t v à đ ơ n g iả n h ó a các k h â u th a o tá c tr u n g g ia n
tr o n g q u á t r ì n h v ậ n ch u y ể n , do đó h ạ t h ấ p được ch i p h í lưu
th ô n g tr o n g đó có cước v ậ n tả i nội đ ịa.

١^ Do th ờ i g ia n x ế p dỡ h à n g tạ i các c ả n g n g ắ n , v ò n g q u a y t à u
n h a n h h ơ n , h à n g lu â n ch u y ể n n h a n h , đỡ tồ n đ ọ n g . H à n g h ó a
được đư a từ cử a đ ế n cửa idoor - to - door) r ấ t t h u ậ n lợ i, th ú c

463
CHƯƠNG 12
đẩy việc mua bán phát triển.
٠ Đối với người chuyên chở
^ Giảm thời gian xếp dỡ, chờ đợi ở cảng khiến tàu quay vòng
١

nhanh hơn. Người ta tính toán trên một tuyến tàu định tuyến
nhờ sử dụng Container chi phí xếp dỡ đã hạ từ 55% xuống 15%
trong tổng chi phí kinh doanh.
١^ T ậ n d ụ n g được d u n g tíc h tà u do g iả m n h ữ n g k h o ả n g t r ô n g
t r ê n tà u .

١^ G iả m t r á c h n h iệ m k h iế u n ạ i tổ n t h ấ t h à n g h ó a .
١^ T ạ o th u ậ n lợi cho c á c h v ậ n c h u y ể n có c h u y ể n t ả i v à c á c h
v ậ n c h u y ể n đ a p h ư ơ n g th ứ c {comhined transport), do đó n g ư ờ i
c h u y ê n ch ở n â n g cao h iệ u q u ả k h a i th á c .

٠ Đối với người giao nhận:

١^ Có điều kiện sử dụng Container để làm công việc thu gom,
chia lẻ hàng hóa và thực hiện vận tải đa phương thức đưa hàng
từ cửa đến cửa.
١^ Đ ỡ t r a n h c h ấ p k h iế u n ạ i do tổ n t h ấ t h à n g h ó a g iả m b ớ t.
12.2.3. Lựa chọn các hãng vận tảỉ
C ác h ã n g v ậ n t ả i h ì n h t h à n h v à p h á t t r i ể n n g à y c à n g n h iề u ở
k h ắ p m ọ i quốc g ia t r ê n t r á i âất. Đ ể c h ọ n được h ã n g v ậ n t ả i tố i
c ầ n ch ú ý các y ếu tô sau :

١^ T ổ n g ch i p h í v ậ n c h u y ể n , b ao gồm : ch i p h í v ậ n c h u y ể n tr ự c
tiế p v à các c h i p h í k h á c n h ư ; b ao bì, đ ó n g g ói, bốc dỡ, n h ậ p
k h o , b ả o quản... T iề n cước v ậ n c h u y ể n và lộ t r ì n h v ậ n c h u y ể n
củ a các h ã n g k h á c n h a u là r ấ t k h á c n h a u . Vì v ậ y , ngư ờ i có n h u
cầ u v ậ n c h u y ể n c ầ n th u t h ậ p đ ầ y đủ các th ô n g ti n về các h ã n g
tà u v à lịc h t r ì n h tà u c h ạ y , ở V iệ t N a m h iệ n n a y cá c th ô n g t i n
n à y được đ ă n g k h á đ ầ y đ ủ t r ê n các b á o v à t ạ p c h í, n h ư : T h ờ i

464
 QUẢN TKỊ CUNG ٠NG
báo Kinh tế Việt Nam, Thời báo Kinh tế Sài gOn, Sài gòn giải
phóng, tạp chi Giao thông vận tẳ-i... Ta cũng có thể tim dược các
thông tin cần th iết qua mạng Internet. Trên cơ sở các thông tin
có dược sẽ tiến hành so sánh dể lựa chọn dược hãn g vận
chuyển có lộ trin h và giá cả phu hợp.
/ Dịch vụ do các hãng vận chuyển cung cấp. Các h ãng vận
chuyển khác nhau cũng sẽ cung cấp những dịch vụ khác nhau.
N ên người có nhu cầu vận chuyển cũng phải chú ý kỹ dến yếu
tố này. Các dịch vụ có ảnh hưởng lớn dến hiệu quả kinh doanh
của tổ chức. Ví dụ: tại Thành phố Rocmountain (USA) có 3
hãng vận tải lớn ở Chicago cUng hoạt dộng. Nhưng do cách sắp
xếp lộ trin h vận chuyển và bố tri việc chuyển tải dọc dường
khác nhau, dẫn dến thời gian giao cUng một lô hàng của 3 h ãn g
khác nhau, có hãng chỉ cần 3 ngày, có hãng cần tới 6 ngày. Sự
khác b iệt này sẽ ảnh hưởng tới lượng nguyên vật liệu dự trữ
hoặc việc giải quyết các dơn hàng khẩn.
Không chỉ yếu tố thời gian, mà các dịch vụ khác như: giao n h ậ n
hàng, bốc xếp, lưu kho, lưu bãi, cách thông báo, cấp Lệnh giao
hàng (D/0)... cUng sẽ ảnh hưởng dến quyết định: lựa chọn h ãn g
vận tải nào.
/ Một yếu tố không kém phần quan trọng là mối quan hệ giGa
hãng vận tải và ngươi có nhu cầu vận tải. Một h ãn g vận
chuyển th ân quen, có mối quan hệ tốt, sẽ thường tạo diều kiện
thuận lợi cho khách hàng của minh, giUp người có nhu cầu vận
tải giải quyết tốt nhu cầu của minh.

465
CHƯƠNG 12

12.3. Giao n h ậ n v ậ t tư, hàn g h ó a

12.3.1. G iao h à n g c h o n g ư ờ i v ậ n t ả ỉ
12.3.1.1. G iao h à n g rờ i
Trong trường hợp này, chủ hàng phải làm các việc sau; Căn cứ
vào các chi tiế t h àng hóa, lập “Bảng kê h àn g chuyên chở”
{cargo list) gồm các mục chủ yếu: consignee, mark, B /L number,
description o f cargoes, number o f packages, gross weight,
measurement, nam ed port o f destination... T rên cơ sở đó khi lưu
cước hãng tàu lập S /0 (Shipping order) và lên sơ đồ xếp hàng
trê n tàu (cargo plan or stowage plan) làm căn cứ để cảng xếp
thứ tự gửi hàng, để tính các chi phí có liên quan...Thông thường
cargo plan không giao trực tiếp cho chủ hàng nhưng để đảm
bảo an toàn cho h àng hóa, chủ hàng cần yêu cầu tàu cho xem
cargo plan để biết h àng m ình được xếp khi nào, ở đâu, nếu thấy
vị trí b ất lợi thì yêu cầu thay đổi.
Việc giao hàng, xếp hàng lên tàu do cảng đảm nhận, và chủ
hàng chịu chi phí. Nhưng các chủ hàng n ên cử nhân viên giao
n hận luôn luôn có m ặt tại hiện trường để theo dõi, giám sát,
nắm chắc sô" lượng hàng được xếp xuông tàu và giải quyết kịp
thời những vướng mắc p h át sinh.
Trong quá trìn h giao hàng lên tàu, n h ân viên kiểm kiện (Tally
man) của cảng, luôn theo dõi hàng, trê n cơ sở chứng từ và sô"
lượng hàng hóa thực tê" giao lên tàu, lập Tally report - giấy
kiểm nhận hàng với tàu, sau mỗi mã h àn g lên tàu, Tally m an
sẽ đánh dấu và ký vào đó. ở trê n tàu cũng có n h ân viên kiểm
kiện, k ết quả h àng đã lên tàu được th ể h iện trong Tally sheet.
Nội dung Tally sheet cũng giống Tally report.
Sau khi hàng đã xếp lên tàu xong, cảng và tàu lập biên bản
tổng k ết giao n h ận hàng và lập hồ sơ hàng đã xếp lên tàu cho
466
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
người gửi hàng. Thuyền phó cấp cho chủ hàng biên lai thuyền
phó (M aste’s receipt) xác nhận hàng đã n h ận xong. Trong đó
xác nhận, sô kiện, ký mã hiệu, tình trạng hàng đã bốc lên tàu,
cảng đến...
Trên cơ sở M aste’s receipt chủ hàng sẽ đổi lấy Bill of Lading,
điều tôi quan trọng là phải lấy được clean BỈU o f L a d in g .
Nếu gửi hàng bằng đường hàng không hoặc ôtô, chủ hàng sau
khi ký hợp đồng vận chuyến (với các điều kiện cơ sở giao hàng:
CPT, CIP...) giao h àng cho người vận chuyển (tùy theo qui định
của hợp đồng), cuối cùng, lấy vận đơn.
ở Việt Nam hiện nay gửi hàng bằng đường hàng không chủ
yếu thực hiện thông qua các công ty, đại lý giao nhận, vận tải...
ví dụ: V ietrans, Gem artrans... nên công việc của chủ hàng trở
nên rấ t đơn giản, nhẹ nhàng. Cụ thể:
Sau khi liên hệ với Người giao nhận.
١^ Hoặc chủ hàng tự đưa hàng ra sân bay, bộ phận operation
(bộ phận hiện trường) của người giao nhận cùng với nhân viên
sân bay tiếp n hận hàng, tồ chức bốc xếp, cân hàng, kiểm hóa
hải quan, đóng gói, dán nhãn...
^ Hoặc người giao nhận đến tận kho của chủ hàng để đem
hàng ra sân bay, làm thủ tục hải quan, cân, đo, dán nhãn... gửi
cho hàng không căn cứ vào proforma invoice do chủ hàng cấp
và k ết quả cân đo tạ i sân bay lập MAWB (M aster airway bill -
vận đơn “chủ” do h ãng hàng không cấp cho cả lô hàng, ghi
người nhận hàng là đại lý giao nhận và p h át hành HWB
{House airway bill - vận đơn “nhà” do người giao nhận lập cho
từng lô hàng lẻ, giao cho từng chủ hàng.
Nếu gửi hàng bằng đường sắt, chủ hàng hoặc giao hàng cho
đường sắt (nếu là hàng lẻ) hoặc đăng ký toa xe, bốc hàng lên

467
CHƯƠNG 12

toa xe rồi giao cho đường sắ t (nếu là hàng nguyên toa) và cuôi
cùng, nhận vận đơn đường sắt.
12.3.1.2. G iao h à n g h ằn g C o n ta in e r
Có hai phương thức;
❖ Gửi hàng FC L - full container load.
❖ Gửi hàng LCL - less th an a container load.
Gửi h à n g FCL:
Thuật ngữ FCL/FCL được hiểu là hàng xếp trong nguyên m ột
container, người gửi hàng và người nhận hàng chịu trách nhiệm
đóng hàng vào và dỡ hàng ra khỏi container.
Những thủ tục chuyên chở hàng FCL:
١
^ Container do người chuyên chở cung cấp hoặc do chủ hàng
thuê của công ty cho thuê container, được chủ hàn g đóng hàng
tại kho của m ình hoặc m ột địa điểm nội địa nào đó, sau khi
được hải quan kiểm tra thì container được kẹp chì.
١^ Sau đó tùy sự thỏa thuận hoặc chủ hàng hoặc người giao
nhận vận chuyển đưa những container hàng đã được kẹp chì về
bãi container hoặc cảng do người chuyên chở chỉ định để bốc
lên tàu.
١^ Tại cảng đích, bằng chi phí của mình, người chuyên chở sẽ
lo liệu và vận chuyến container xuông bãi container của m ình
hoặc của cảng.
١^ Người n h ận hàng phải lo làm thủ tục hải quan nhập khẩu
và dỡ hàng ra khỏi container bằng chi phí của m ình.
Trách nhiêm của chủ h àn g : chịu mọi chi phí đế đưa container
rỗng về nơi đóng hàng, đóng hàng vào, dỡ hàn g ra khỏi
container.
Trách nhiêm của người chuvẽn chủ: người chuyên chở chịu

468
 QUẢN m f CUHG ỨNG

trách nhiệm đối với container kể từ khi nhận container đã kẹp

chì từ bãi container hay bến container của cảng. Người chuyên
chở phải bô"c container lên tàu, dỡ container ra khỏi tàu và đưa
về bãi container của mình hoặc bến container của cảng. Trách
nhiệm của người chuyên chở thường k ết thúc khi giao nhận
container cho người nhận hàng ở bãi container hoặc bến
container của cảng.
Gửi h à n g LCL:
Thuật ngữ LCL/LCL có thể hiểu như sau: Người vận chuyển hay
người giao nhận làm nhiệm vụ gom hàng - nhận nhiều lô hàng
khác nhau để đóng chung vào một container - và có trách
nhiệm đóng hàng vào và dỡ hàng ra khỏi Container.
Những thủ tục gửi hàng theo phương thức LCL;
١^ Hàng hóa của các chủ hàng gửi cho một số người n h ận hàng
được người chuyên chở nhận tại bãi đóng hàng container (CFS
- Container freight station) do người chuyên chở chỉ định.
١
k Người chuyên chở sẽ đóng hàng vào container bằng chi phí
của mình.
١^ Người chuyên chở bốc container lên tàu.
١k Tại cảng đến, người chuyên chở sẽ đưa container về CFS và
dỡ hàng khỏi container, để giao cho người nhận hàng.
Trách nhiêm của người chuyên chở: Theo phương thức LCL/LCL
người chuyên chở bằng chi phí của m ình phải xếp hàng vào
container, bôc container lên tàu, hạ container xuông bãi tại
cảng đến, dỡ hàng ra khỏi container và giao cho người nhận
hàng. Trách nhiệm của người chuyên chở thường được kcT thúc
khi giao được hàng cho người nhận ở CFS.
12.3.2. N h ận h à n g từ người vận tải

469
CHƯtíNO 12

Theo Quyết định số 2106 - QĐ/GTVT ngày 23/8/1997 về việc

ban hành Thể lệ Bốc dỡ, giao hàng và bảo quản h à n g hóa tại
cảng biển Việt Nam, theo điều 14 của Thể lệ Bốc dỡ, giao
hàng... “Việc bốc dỡ hàng hóa trong phạm vi cảng do cảng tổ
chức thực hiện. Trong trường hợp chủ hàng hoặc người vận
chuyển hoặc người được ủy thác muốn đưa người hoặc phương
tiện của m ình vào cảng để bốc dỡ hàng hóa thì phải được sự
đồng ý của cảng và phải trả các chi phí có liên quan cho cảng
theo thoả thuận.”
Do đó, khi hàng nhập cảng, hãng tàu sẽ trực tiếp đứng ra giao
nhận hàng với cảng, rồi đưa hàng về vị trí an toàn; kho hoặc
bãi. Chủ hàng phải ký hợp đồng ủy thác cho cảng làm việc này.
Trước khi tàu đến, đại lý tàu biển hoặc hãng tàu sẽ gửi “Giấy
báo tàu đến” cho người nhận hàng, để họ biết và tới nhận
“Lệnh giao hàng” {Delivery order - D/0) tại đại lý tàu. Khi đi
nhận D /0 cần mang theo:
Original B/L và giấy giới thiệu của đơn vỊ. Đại lý giữ lại B/L
gốc và trao 3 bản D /0 cho chủ hàng. Một số đại lý có thu lệ phí
nhận D/0, mức thu không thống nhất. Có D /0 chủ hàng cần
nhanh chóng làm thủ tục để nhận lô hàng của m ình. Bởi nếu
nhận chậm sẽ phải trả phí lưu kho, bãi nhiều và chịu mọi rủi ro
tổn th ấ t p h át sinh.
Nếu gặp trường hợp: hàng đến nhưng chứng từ chưa đến, chủ
hàng cần suy nghĩ kỹ để chọn m ột trong hai giải pháp; tiếp tục
chờ chứng từ hoặc đến ngân hàng mở L/C xin giấy cam k ết của
ngân hàng để nhận hàng khi chưa có B/L gốc.
Thủ tụ c n h ậ n h à n g
12.3.2.1. N h ậ n h à n g rờ i (số lượng không lớn, không đủ m ột
tàu) hoặc hàng container rút ruột tại cảng (gửi theo phương

470
 QUẢN m ị CUNG ƠNG
thức LCL/LCL): chủ hàng đến cảng hoặc chủ tàu (nếu hãng tà u
đã thuê bao kho) để đóng phí lưu kho và xếp dỡ, lấy biên lai.
Sau đó đem: Biên lai lưu kho, 3 bản D /0, Invoice và Packing
list, đến văn phòng đại lý hãng tàu tại cảng để ký xác n h ận
D/0, tìm vị trí để hàng, tại đây lưu một D/0. Chủ hàng m ang 2
D /0 còn lại đến bộ phận kho vận để làm phiếu xuất kho. Bộ
phận này giữ m ột D /0 và làm 2 phiếu xuất kho cho chủ hàng.
Đem hai phiếu xuất kho đến kho để xem hàng, làm thủ tục
xuất kho, tách riêng hàng hóa để chờ hải quan kiểm tra , đến
hải quan cảng mời hải quan kho bãi giám sá t việc n h ận hàng.
Sau khi hải quan xác nhận “hoàn th àn h thủ tục h ải quan” h àn g
được xuất kho, m ang ra khỏi cảng để đưa về địa điểm qui định.
12.3.2.2. N h ậ n n gu yên co n ta in er
Sau khi đã cân nhắc kỹ hiệu quả kinh tế, chủ h àn g muôn n h ậ n
nguyên container, kiểm tra tại kho riêng, trong trường hợp này
cần làm những việc:
١^ L à m đ ơ n x in k iể m h àn g tạ i kh o riên g , nộp cùng bộ hồ
sơ đăng ký thủ tục hải quan. Container chỉ được phép đưa về
kho riêng khi đã đăng ký trước với hải quan và kho đã được h ải
quan công n h ận đủ điều kiện và cấp giấy phép (hiện nay h ải
quan quy định kiểm tra hàng hóa ngay tại cửa khẩu).
١^ L à m th ủ tụ c m ượn co n ta in er tạ i h ã n g tà u , đóng tiền ,
ký quĩ, phí xếp dỡ, tiền vận chuyển container từ cảng về kho
riêng (nếu thuê xe của hãng tàu).
١^ Đem bộ chứng từ:
٠ D /0 (3 bản) có chữ ký của nhân viên hải quan khâu đăng ký
thủ tục, đóng dấu “đã tiếp nhận tờ khai”.
٠ Biên lai thu phí xếp dỡ và phí vận chuyển của h ãn g tàu.

471
CHtftfNG 12

٠ Biên la‫ ؛‬thu tiền phi lưu giữ container.

٠ Đơn xin mượn container đã được chấp thuận; dến vàn phOng
dại lý hãng tàu dể làm giấy phép xuất container khỏi bãi.
Tại dây giữ m ột D/0. CUng nh ân viên phụ trá c h bãi tim
container, kiểm tra tin h nguyên vẹn của container và SEAL
(kẹp chi). N hận hai bản "Lệnh vận chuyển" của n h â n viên
‫ ﺀ‬kho bãi. M ang toàn bộ hồ sơ dến hải quan kho bãi dể n h ân
viên hải quan kiểm tra, ký xác nh ận số Container và số seal,
tờ khai và lệnh vận chuyển. Xuất container ra khỏi bãi, nộp
m ột lệnh vận chuyển cho hải quan cổng cảng, m ột cho bảo
vệ cảng, dưa container về kho riêng, s ế n cơ quan hải quan
dể dOn hải quan di kiểm tra. Kiểm hóa xong, nếu không có
vấn dề gì sẽ dược xác n h ận "Hoàn th à n h thủ tục h ả i quan".
12.3.2.3. N h ậ n n gu yên tà u h oặc n h ậ n h à n g v ớ i sô lư ợ n g
ằ

Sau khi n h ận S /0 , nộp hồ sơ cho hải quan, n h ậ n NOR {Notice

o f r e ắ n e s s ) thông báo sẵn sàng bốc hàng, n h â n viên giao
n h ận tiế n h àn h n h ận hàn g hóa. Trước khi mở h ầm tàu cần có
dại diện cấc cơ quan:
٠ Bơn vị nhập hàng.
٠ B ại diện người bán (nếu có vàn phOng dại d iện tại V iệt
Nam).
٠ Cơ quan kiểm định hầng hba.
٠ B ại diện tàu, dại lý- tầu.
٠ H ải quan giám sát, h ải quan kiểm hba.
٠ B ại diện cảng.
... .Bảo hiểm. (nếu. nghi, ngơ hầng cố bẩo hiểm bị hư hỏng).
Trong quấ trin h n h ận hầng, n h ân .v iên giao n h ậ n p h ẩi thường

472
 QUẢN m Ị CUNG ỬNG
xuyên bám s á t hiện trường, cập nhật số liệu từng giờ. từng ca,
từng ngày. Kịp thời phát hiện sai sót để có biện pháp xử lý
thích hợp. Cơ quan giám định hàng hóa lấy mẫu, phân tích kết
luận số lượng, ch ất lượng hàng có phù hợp với hợp đồng không.
Bảo hiểm xác định mức độ thiệt hại, lập biên bản giám định
{Survey Report)', cảng lập “Biên bản xác n h ận hàng hóa hư
hỏng đổ vỡ do tàu gây nên” {cargo out turn report), ngoài ra
cảng còn lập biên bản kết toán nhận hàng với tàu {report on
receipt o f cargo) và bảng kê hàng hóa thiếu hoặc thừa so với
lược khai của tàu {Certificate o f short overlanded cargo and
outturn report). Cuối cùng, khi giao hàng xong, cần ký “biên
bản tổng k ế t giao nhận hàng hóa”.

12.4. K iể m tr a , k iể m s o á t q u á tr ìn h v ậ n c h u y ể n
Để có thể n h ận được nguyên vật liệu, vật tư đúng chất lượng,
số lượng, kịp thời gian, thì sau khi gửi hàng cần đôn đốc, xúc
tiến, kiểm tra , kiểm soát toàn bộ quá trìrìh vận chuyển.
Khi hàng đã được giao và có được lịch trìn h vận chuyển, tâm lý
của một người n h ận b ất kỳ là mong mỏi hàng hóa đến kịp lúc.
Để đáp ứng mong muốn này người thuê phương tiện vận tải
phải có trá ch nhiệm nhắc nhở, đôn đốc, để hàng được vận
chuyển và giao đúng hạn. Trong trường hợp cần vận chuyển
gấp hơn bình thường, thì cần có thoả thuận riêng. Nhưng cần
lưu ý rằng: yêu cầu vận chuyển khẩn chỉ nên nêu ra khi thực sự
cần th iết, còn nếu đưa ra thường xuyên thì sẽ không có tác
dụng.
Trong suôT quá trìn h vận chuyển cần kiểm soát chặt chẽ để
hàng được giao đúng và kịp thời. Để làm việc này cần liên lạc
thường xuyên với đại lý hãng vận chuyển. Cụ th ể cần nắm đầy

473
CHƯ(ỈNG 12

đủ và chinh xác các thông tln liên quan dên quá trin h vận
chuyển hầng hóa và lưu giữ cẩn th ậ n biên bản ghi n h ậ n quấ
trinh vận chuyển.
Những thông tin cần nắm chắc khi giao hàng theo h ìn h thức
CL^L:
Tên hàng, mồ tả chi tiế t hầng hóa;
Ngày 0‫خ‬1‫ ة‬hang;
Vận áơn;
Số xe/ số tàu, số toa;
Lộ trin h vận chuyển;
Người gửi hàng;
Người n h ận hàng;
Nơi đi;
Nơi dến.
Sự cố và cách giải quyết (nếu có)...
Nếu giao hàng theo các hình thức LCL/ LTL th i cần có thêm
cấc thOng tin: số lượng, khối lượng hàng, số vận dơn, dịa điểm
giao hàng dầu tiên.
Bối vdi cấc phương thức vận chuyển khác nhau sẽ ấp dụng cấc
biện phấp kiểm sodt khác nhau. Ví dụ:
Bối vdi hầng hốa vận chuyển bằng dường sắ t theo h ìn h thức
CL cố th ể kiểm sodt dễ dầng, bởi hầu h ế t cấc công ty dương sắ t
cố lập biên bẩn vận chuyển hàng hda, biên bản nầy dược lưu
giữ trong suốt quấ trin h vận chuyển hàng hda. Bể kiểm sodt
hầng hda sẽ tiến h àn h kiểm tra biên bản nằy. Trong trường
hợp vận chuyển theo hình thức LCL thi việc kiểm tra gặp
nhiều khó k h àn hơn, vi có nhiều công ty dường s ắ t không lập
biên bản trong trường hợp này. Khi cần kiểm soát, nếu có biên

474
 QUẢN THỊ CUNG ỨNG
bản thì kiểm tra biên bản, nếu không có biên bản thì phải
dùng phương pháp suy đoán. Người giao hàng phải tự kiểm tra
hàng hóa của mình, lập biên bản và lưu giữ lại.
Khi vận chuyển bằng ô tô thì việc kiểm soát không mấy khó
khăn, kể cả trong hình thức TL hoặc LTL, vì các hãng vận tải
và lái xe đều có ghi biên bản. ở Việt Nam, trong trường hợp
cần th iế t chủ hàng sẽ cử người áp tải đi theo xe.
H àng hóa vận chuyển bằng đường thủy sẽ được kiểm soát dễ
dàng, bởi m ột khi hàng đã được xếp lên tàu thì nó sẽ ở nguyên
trên tàu cho tới khi đến cảng giao hàng. Vì vậy, việc quan
trọng n h ấ t là phải kiểm soát được hàng đã chắc chắn lên tàu
hay chưa? Chính vì lý do này mà trong thương mại quốc tế
người mua thường thích sử dụng các điều kiện FOB, CFR và
CIF trong Incoterm s.

12.5. H àn g h ó a bị hư hỏng, m ất m át trong quá

trìn h v ậ n ch u y ển và cách giải q u y ết
12.5.1. H à n g h óa b ị m ất trong quá trìn h v ậ n c h u y ể n
Đôi khi h àng hóa có thể bị th ất lạc trong quá trìn h vận chuyển.
Thông thường hãng vận tải phải có trách nhiệm đối với hàn g
hóa trong suốt quá trình vận chuyển (kể từ khi hàng hóa được
nhận để vận chuyển cho tới khi hàng được giao cho người
nhận). Để được đền bồi một cách thoả đáng, người nhận hàng
cần làm các công việc sau:
١^ Nếu đã quá thời hạn dự định vài ngày mà hàng vẫn chưa
đến thì người mua cần liên lạc với người bán (nếu người bán
chịu trá ch nhiệm giao hàng cho người vận tải) để biết chắc
chắn h àn g đã được gửi đi chưa? Nếu đã gửi th ì đề nghị giao các

475
CHƯƠNG 12

bằng chứng cụ thể.

١^ Tiếp đó cần liên lạc với hãng vận tải để được biết các thông
tin chính xác về hàng hóa.
١
^ Nếu không xác định được hàng ở đâu và trong tìn h trạn g
th ế nào, thì người mua cần làm thủ tục khiếu nại, đòi bồi
thường. Lưu ý: thủ tục này làm càng sớm càng tốt. ở Mỹ, thư
khiếu nại chỉ có hiệu lực khi được lập trong vòng 9 th án g kể từ
khi xảy ra m ất m át.
12.5.2. H àng h ó a bị hư h ỏ n g tron g quá trinh v ậ n c h u y ể n
Trong quá trình vận chuyển hàng hóa có thể bị hư hỏng dưới
các dạng:
❖ Hư hỏng dễ thấy.
❖ Hư hỏng khó thấỹ.
Đối vứi loại hư hỏng dễ thấy: Khi n hận hàng nếu p h át h iện
được hàng hóa bị hư hỏng/ m ất một phần, thì cần lập biên bản,
yêu cầu thuyền trưởng/ lái xe ký xác nhận, trên cơ sở đó lập hồ
sơ đòi bồi thường.
Đối với dạng hư hỏng khó thấy: Khi mở hàng mà p hát h iện
hàng hóa bị hư hỏng thì cần dừng lập tức, liên hệ ngay với
người bán, người vận tải, người giám định, bảo hiểm... Với sự có
m ặt của các bên liên quan mới tiếp tục mở hàng. Thông thường
dùng camera ghi lại hiện trạ n g của hàng hóa. Trên cơ sở k ế t
quả kiểm tra, giám dinh, lập hồ sơ đòi bồi thường.
Hồ sơ gồm có:
٠ Đơn khiếu nại;
٠ Biên bản giám định;
٠ Các chứng từ có liên quan.

476
 QUANTKI CUN. Ν ٥٠
12.6. Bốc dỡ h à n g hóa - T iền p h ạ t b ốc dỡ chậm
Bốc dỡ hàng hóa tố t không chỉ ảnh hưởng dến v‫؛‬ệc giao nhận
hàng hóa đúng và kịp thờ‫ ؛‬hạn, mà còn liên quan dến tiền p h ạt
bốc dỡ chậm.
Mỗi loại phương thức vận tải, ở mỗi quốc gia khác nhau và phụ
thuộc vào thoả th u ận của từng hãng, sẽ cO những quy định cụ
thể về tiền phạt bốc dỡ chậm.
Ví dụ: ớ Mỹ, khi ngươi mua nhận dược hàng giao nguyên toa,
ngành dường sắ t cho họ khoảng 2 ngày dể dỡ hàng xuống từ
toa. Nếu người mua giữ toa hàng quá thơi gian cho phép, hãng
vận tải sẽ tinh tiền phạt bốc dỡ chậm. Lý do của việc p h ạt này
rấ t rõ ràng. Toa hàng la một bộ phận của công cụ sản xuất của
ngành dường sắt, khi nó nằm nhàn rỗi ở nơi khách hàng thi nó
không tạo ra thu nhập.
Tiền phạt bốc dỡ chậm cố định dược tinh theo quy định sau
dây: sau khi toa hàng dược nhận và bắt dầu bốc dỡ, ngươi mua
dược cho phép 48 tiếng kể từ 7 giờ sáng dể dỡ hàng. Chẳng
hạn nếu dường s ắ t giao hàng và dưa hàng dến vào lúc 1 giờ
chiều thứ hai, người mua sẽ dược bốc dỡ cho dến 7 giơ sáng thứ
năm . Sau 7 giờ sáng ngày thứ 5, nếu người mua giữ thêm toa
tàu một ngày thi họ phải trả thêm tiền p h ạt bốc dỡ chậm. Mặc
dầu giá này dao dộng giữa cung và cầu thị trương, chi phi
thường vào khoảng 20 dê'n 30 dô la mỗi toa m ột ngày trong
tuần dầu tiên và 60 dô la hoặc hơn cho mỗi toa trong những
ngày tiếp theo. Ngày thứ 7, chủ n h ât và ngày lễ dược xem là
ngày nghi sẽ không tinh vào tiền phạt bốc dỡ chậm.
Nếu một công ty mua rấ t nhiều toa hàng, họ sẽ r ấ t muốn thực
hiện thỏa thuận tiền phạt bốc dỡ chậm trung binh với hãng
vận tải. Theo thoả thuận này, một khoản nợ tiền p h ạt bốc dỡ

477
 ٠٠
CH N 11
chậm dược định ra cho mỗl toa mỗi ngày sẽ dược tin h ngoại trừ
thời gian cho phép; một khoản nợ dược chấp nhận cho mỗi toa
dược tinh từ 24 giờ dầu tiên sau 48 tiếng cho phép. Mỗi tháng
người mua sẽ phải trả một khoản tiền hơn số tiền nợ.
Còn khi hàng dược giao bằng dường biển, thi cần dặc biệt lưu ý
các cụm từ viết tắ t có liên quan dến cách tin h thời gian bOc dỡ
hàng cho phép, như:
٠ ‫ﻵ‬ ‫ﻵ‬ ‫ﻵ‬ ‫ﻸ‬ ‫ﻟ ﺪ ﻣ‬ - Weather Working Days Snnday and Hobdays
Except, event I f Used - Ngày làm việc với thời tiế t thích hợp,
không tinh chủ nhật, ngày lễ, ngay cả khi có làm cUng không
tinh.
٠ WWDSHEXUU - Weather Working Days Sunday and
Holidays Excepted, Unless Used - Ngày làm việc với thời tiế t
thích hợp, không tinh chủ n h ật, ngày lễ, nhưng nếu làm thi
tinh.
Mức p h ạt bốc xếp chậm trong vận tải biển r ấ t cao, thường là
vài nghìn USD cho một ngày bốc dỡ chậm.
Bể trá n h bị phạt do bốc dỡ chậm, bộ phận cung ứng cần có sự
phối hợp chặt chẽ với các phOng ban khác, như: vận tải, kho
vận... T rên cơ sở dó lập kế hoạch nhận hàng khoa học, hợp lý,
không dể xảy ra tinh trạng dỡ hàng chậm.

12.7. Vận đơn và kiểm tra vận dơn

Vận dơn là chứng từ do ngươi chuyên chở cấp cho ngưèi gửi
hàng nhằm xác n hận việc hàng hóa dã dược tiếp nhận dể vận
chuyển. Vì ở nước ta, vật tư hàng hóa dược vận chuyển chủ yếu
bằng dương biển, nên phần tiếp theo sẽ giới thiệu kỹ hừn về
loại vận dơn này.

478
 QUẢN T H Ị CUNG ỨNG

12.7.1. Vận đơn đư ờng biển (B/L - B ỈU o f L a d in g ) - B ản

ch ấ t, c ô n g dụng, p h â n loại vận đơn đ ư ờn g b iể n
Vận đơn đường biển là chứng từ do người chuyên chở (chủ tàu,
thuyền trưởng) cấp cho người gửi hàng nhằm xác nhận việc
hàng hóa đã được tiếp nhận để vận chuyển. Tuy mỗi hãng tàu
đều có mẫu vận đơn riêng, nhưng về nội dung chúng có những
điểm chung, ở m ặt trước của B/L có ghi rõ:
٠ Tên, địa chỉ của hãng tàu/ đại lý hãng tàu.
Shipper: Tên, địa chỉ người gửi hàng.
Consignee: Tên, địa chỉ người nhận hàng.
Notify party; Tên, địa chỉ người được thông báo.
Vessel: Tên tàu.
Port of loading: Tên cảng xếp hàng
Port of discharge: Tên cảng dỡ hàng
Final destination: Tên cảng đến cuối cùng
M ark and Number: ký mã hiệu hàng hóa
Number of container or packages: sô' container/ số lượng
kiện.
Kind of Packages, Description of Goods: hình thức đóng
gói, mô tả hàng hóa.
Gross weight: Trọng lượng cả bì
M easurement: thể tích
Freight and Charges: cước phí và phụ phí
Place of Issue, date: địa điểm, ngày th á n g p h át hành vận
đơn.
Number of original B/L: số lượng bản gốc p h át hành
B/L No: sô hiệu vận đơn.

479
CHƯƠNG 12

٠ For the m aster (or Agent only): chữ ký của thuyền trưởng
hoặc đại lý vận tải.
٠ M ặt sau của vận đơn ghi các nội dung sau:
٠ Trách nhiệm và nghĩa vụ của người chuyên chở
(responsibility clause)
٠ M iễn trách nhiệm của người chuyên chở (immunity
liability clase)
٠ Thông báo tổn th ấ t (notice of loss clause).
Những nội dung này cần tuân theo bộ luật “Visby Rulles” là
tổng hợp của “Công ước Brusels 1924” và “Nghị định thư 1968”.
B/L có ba chức năng cơ bản sau;
٠ Là m ột biên lai của người chuyên chở xác n h ận là họ đã
n h ận hàng để chở.
٠ Là m ột bằng chứng về những điều khoản của một hợp
đồng vận tải đường biển.
٠ Là m ột chứng từ sở hữu hàng hóa, qui định hàng hóa sẽ
giao cho ai ở cảng đích, do đó cho phép mua bán hàng
hóa bằng cách chuyển nhượng B/L. Chính vì chức năng
đặc biệt này mà việc thay thê B/L bằng thủ tục EDI là
việc rấ t khó khăn hiện nay.
Vận đơn đường biển được lập th àn h một sô' bản gô'c, những bản
gốc này lập th àn h bộ vận đơn. Trên các bản gôc, người ta in
hoặc đóng dấu các chữ “O riginal” - Bản gốc. Ngoài bộ Vận đơn
gốc, còn có m ột số bản sao, trê n đó ghi chữ “Copy” - Bản sao.
Chỉ có bản gốc của B/L mới có chức năng nêu trên , còn các bản
sao không có giá trị pháp lý như bản gô'c, chúng chỉ dùng trong
các trường hợp: thông báo giao hàng, kiểm tra hàn g hóa, thống
kê hải quan...

480
 QUẢN m Ị CUNG ƠMO
Có nhiều loại vận đơn: *

٠‫؛‬٠ Nếu xét theo dấu hiệu trên vận đơn có ghi chú xấu về hàn g
hóa hay không, thì vận đơn được chia làm hai loại:
١^ Vân đơn hoàn háo (Clean B /L ) là vận đơn không có
thêm điều khoản hay ghi chú rõ ràng điều kiện khiếm
khuyết của hàng hóa của bao bì (xem thêm điều 32 của ƯPC
500).
V Vân đơn không hoàn hảo {Unclean B I D là loại vận đơn
trê n đó người chuyên chở có ghi những ghi chú xấu về tìn h
trạ n g hàng hóa hay bao bì. Ví dụ; “Thùng bị vỡ”, “Đựng
trong những bao rách hay đã sử dụng rồi”... các B/L có ghi
chú như vậy sẽ bị ngân hàng từ chối th an h toán trừ khi có
qui định riêng.
<٠ Nếu xét theo dấu hiệu người vận tải n h ận hàng khi h à n g đã
được xếp lên tàu hay chưa, thì B/L được chia là hai loại:
١^ Vân đơn đã xếp hàng {Shipped on board B I D nghĩa là
vận đơn được cấp khi hàng hóa đã nằm trê n tàu.
١^ Vân đơn n hân hàng để xếp {Received for shipm ent B I D
là vận đơn được cấp trước khi hàng hóa được xếp lên tàu.
T rên B/L không ghi rõ ngày, tháng được xếp xuông tàu. Sau
khi xếp hàng xuống tàu, n ‫؛‬٣"^^١ ỵửi hàng có th ể đổi lấy vận
đơn đã xếp hàng.
<٠ Nếu xét theo dấu hiệu qui định người nhận hàng sẽ có các
loại vận đơn.
V Vân đơn theo lênh (BIL to order) là B/L theo đó người
chuyên chở sẽ giao hàng theo lệnh của người gửi hàng, ngân
hàng hoặc người nhận hàng.
١
^ Vân đơn đích danh {BỊL to a named person) hay

481
CHƯƠNG 12
{Straight B /L ) là B/L trong đó có ghi rõ tên và địa chỉ người
nhận hàng, do đó hàng chỉ có th ể giao được cho người có tên
trong B/L.
١
^ Vân đơn xuất trìn h (Bearer B /L ) còn có tên gọi là vận
đơn vô danh, là vận đơn trong đó không ghi rõ tên người
nhận hàng, cũng không ghi rõ theo lệnh của ai. Người
chuyên chở sẽ giao hàng cho người cầm vận đơn và xuất
trìn h cho họ. Vận đơn này thường được chuyển nhượng bằng
cách trao tay.
❖ Nếu theo dấu hiệu hàng hóa được chuyến bằng m ột hay
nhiều tàu thì có các loại vận đơn:
V Vân dơn đi thẳng {Direct B /L ) cấp cho hàng hóa được
chuyên chở bằng m ột con tàu đi từ cảng xếp đến cảng đích,
nghĩa là tàu chở đi thẳn g từ cảng đến cảng.
١^ Vân đơn suốt {Through B /L ) là B/L dùng trong trường
hợp chuyên chở hàng hóa giữa các cảng bằng hai hoặc nhiều
tàu thuộc hai hay nhiều chủ khác nhau. Người cấp vận đơn
đi suốt phải chịu trách nhiệm về hàng hóa trê n chặng đường
từ cảng xếp đến cảng dỡ cuôì cùng.
V Vân đơn đia h a t (Local B /L ) là B/L do các tàu tham gia
chuyên chở cấp, loại B/L này chỉ có chức năng là biên lai
nhận hàng hóa mà thôi.
Ngoài các loại B/L cơ bản kể trê n trong thực tế còn gặp các loại
B/L khác ví dụ:
V Vân đơn theo hơp đồng thuê tàu (Charter party B /L ) là
loại B/L do thuyền trưởng tàu cấp. Loại này chỉ in m ột m ặt,
còn m ặt sau để trắ n g (nên còn có tên gọi là B/L lưng trắ n g
- blank back B/L). Trừ khi có qui định riêng trong L/C, các
Ngân hàng sẽ từ chôì các loại vận đơn nằy.

482
 QUẢN m Ị CUNG ỨNG
١
^ Vân đơn hỗn hơp {Combined B I D là loại vận đơn chở
hàng bằng nhiều loại phương tiệ n vận tải khác nhau, trong
đó có vận tải băng đường biển. Loại vận đơn này được
Phòng Thương Mại Quốc tế thừa n h ận trong khuôn khổ
Hiệp Hội những người vận tải FIATA, nên được gọi là
FIATA combined B/L.
١
^ Vân đơn rú t gọn {Short B I D là loại vận đơn tóm tắ t
những điều khoản chủ yếu còn thì tham chiếu vào các nguồn
hoặc chứng từ khác...
Các vận đơn không có giá trị thanh toán:
♦ Vận đơn theo các hợp đồng thuê tàu {Charter party B ID -
Loại vận đơn này sẽ bị coi là bất hợp lệ trừ khi L/C cho phép.
Trong trường hợp L/C cho phép, ngay cả khi L/C yêu cầu xuất
trìn h một hợp đồng thuê tàu thì các ngân hàn g sẽ không kiểm
tra hợp đồng thuê tàu đó, nhưng sẽ chuyển nó cho người n h ận
h àng mà không chịu bất cứ trách nhiệm gì.
♦ Vận đơn n h ậ n hàng để gửi {Received for shipm ent B I D nếu
không có ghi chú gì trê n bề m ặt của vận đơn thì vận đơn loại
này chưa chứng tỏ được hàng đã lên tàu mà L/C th ì luôn đòi
hỏi vận đơn phải là “Clean on board” do đó loại vận đơn này bị
xem là b ất hợp lệ. Trừ khi L/C cho phép, thì loại vận đơn này
mới có giá trị th an h toán.
12.،7.2. N h ữ n g n ộ i dung cần lư u ý k h i k iể m tra B ill o f
L ad in g (B/L) (Khỉ th an h toán b ằ n g L/C)
V Có tê n tà u chở hàng không?
V T ên nơi b ố c hàng, nơi dỡ hàng có ghi không, có phù hợp
với yêu cầu của tín dụng không? L/C có cho phép chuyển tải
không? Vận đợn có nêu giao hàng ngoài những cảng đã qui
định không?
483
CHươNGU

‫ا‬ Vận dơn có gh i n g à y phát h àn h không? So sán h VỚI hạn

giao hàng, ngày hàng lên tàu phải trUng hoặc trước ngày giao
hàng trễ n h ấ t do L/C qui định.
Các L/C qui định việc xuất trin h bộ chứng từ phải sau m ột thời
hạn rO ràn g sau ngày của vận dơn. Nếu không có các qui định
này, ngân hàng chỉ chấp nhận chứng từ dược xuất trin h trong
vOng 21 ngày kể từ ngày ký B/L và phải trong thời h ạn hiệu
lực của L/C (UCP 500 Art 43) nên ngày ky B/L cOn là cãn cứ dể
xem B/L cUng bộ chứng từ di kèm bị b ất hợp lệ không?
/ N gư ời lậ p v ậ n dơn có phải là:
٠ Người chuyên chở.
٠ Bại ly dược người chuyên chở chỉ định (As agent o f the
carrier)
٠ Thuyền trưởng.
٠ Bại diện dược thuyền trưởng chỉ định.
/ V ận dơn có dưỢc ngư ời p h á t h à n h ký không?
/ V ận dơn có gh i rõ “Shipped on board’’/“On board” không?
Trừ khi L/C cho phép, B/L ghi “On deck" sẽ không dược ngân
hàng chấp nhận.
/ V ận dơn có gh i rõ số lượng bản chinh dược p h á t h àn h
không (theo thông lệ thường thi bộ vận dơn có 3 bản chinh).
Cân cự vầo L/C thi mấy bản chinh của bộ vận dơn gửi cho ngân
hằng (nếu chỉ có 2/3 bản chinh gửi cho ngân h àn g th ỉ trê n thực
tế người mua có thể di n h ận hàng trưóc khi có thông báo k ế t
quẩ kiểm tra bộ chứng từ của ngân hàng - vai trò của ngân
hầng dã bị giảm nhẹ).
/ Vận'dơn'CÓ 'hoàn 'hảo không? Trừ khi L/C cho phép ngân
hầng sẽ không chấp n h ận những' vận- dơn- không 'hoàn, hảo

484
 QUẢN n i CUNG ỨNO
(UCP 500 A rt 32).
١^ V ận đơn có n êu lên số L/C không?
١^ T ên. đ ịa ch ỉ của người gửi h à n g (Shipper): thường là
người hưởng lợi L/C, có đúng qui định của L/C không? Nếu là
một tên khác thì phải xem trên L/C có qui định “Third party
documents are acceptable” không? Tên người gửi hàng này có
thống n h ấ t với các chứng từ khác không?
١^ T ên, đ ịa ch ỉ người nhận h à n g (Consignee): có đúng qui
định của L/C không? c ầ n lưu ý rằng đây là phần sai sót nhiều
n h ấ t trong vận đơn vì là phần qui định r ấ t khác nhau trong
L/C. Có 3 trường hợp:
٠ Nếu trong L/C qui định “Full set of original of clean on
board ocean B/L showing L/C N٥ made out to order of
shipper and blank endorsed...” thì người gửi hàng ký hậu để
trắ n g (chỉ ký tên, mà không ghi tên người được hưởng lợi
tiếp theo), trong phần “Consignee” chỉ ghi “to order” - ai
cầm vận đơn này đều có thể đi nhận hàng.
٠ Nếu trong L/C qui định “... made out to order of issuing
bank...” thì phần “consignee” phải ghi “to order o f’ + tên, địa
chỉ ngân hàng phát hành. Trong trường hợp này, người
nhập khẩu chỉ có thể đi nhận hàng khi có chữ ký hậu của
ngân hàng p h át hành. Trường hợp này xảy ra khi người
nhập khẩu không ký quỹ đu.
٠ Nếu trong L/C qui định “...made out to order of
applicant...” th ì Ở phần “consignee” là “to order of’ + tên, địa
chỉ của người xin mở L/C. Trường hợp này xảy ra khi khách
hàng ký quỹ đủ.
^ T ên, đ ịa ch ỉ người cần thông b áo (notify party): thường
là người mua và phải đúng qui định của L/C.
485
CHƯƠNG 12
١^ T ên h à n g h óa, s ố lượng, trọ n g lư ợng... có khớp với hóa
đơn không? Shipping m ark có đúng L/C yêu cầu không? Số
hiệu, số container (nếu có) có giống như được th ể h iệ n trên
Packing list không?
١^ Các gh i ch ú về cước p h í có đúng {Freight prepaid!
Freight collect) so với qui định của L/C không ?
(Liên quan đến ƯCP 600, xem thêm trong Giáo trinh Quản
trị xuất nhập khẩu, 2010, cùng tác giả).

12.8. C h iến lược v ậ n tả i

Như đã khẳng định ở Chương 5, mua sắm dịch vụ là lĩnh vực
quan trọng trong hoạt động cung ứng. Trong sô dịch vụ m à các
tổ chức cần mua thì vận tải là dịch vụ không th ể thiếu. Muốn
hoạt động cung ứng tiến h àn h có hiệu quả, cần th iế t phải xây
dựng chiến lược vận tải khoa học, hợp lý.
Để xây dựng chiến lược vận tải cần làm những công việc sau:
٠ Nghiên cứu tổng quát tình hình p h á t triể n giao th ông vận
tải và giá cước vận chuyển hàng hóa trong nước và trê n th ế
giới, có tính đến loại hàng hóa và tuyến đường/ phương thức
vận chuyển mà tổ chức thường sử dụng.
• Dự báo nhu cầu vật tư hàng năm.
٠ Xác định các nhà cung cấp tiềm năng.
Trên cơ sở đó xác định được rõ tuyến đường, loại và lượng h àn g
hóa cần vận chuyển.
٠ Lựa chọn người vận tải.
Để lựa chọn được người vận tải phù hợp cần th ẩm đ ịnh các yếu
tô^ sau:

486
 QUAN TKICUNO UNI.

Tinh hình tàl chinh của h.ãng vận tảl.

N ăng lực vận chuyển;
Các dịch vụ phụ trợ có thể cung cấp;
Uy tin của hãng vận tải;
Các chứng n h ận mà hãng dã dạt dược, ví dụ: ISO 9000;
Hệ thống thông tin, khả năng kiểm soát hàng hda trê n
dường vận chuyển;
Cước vận chuyển;
Các ưu dãi có th ể có:
٠ Xây dựng k ế hoạch vận chuyển.
٠ Ký các hợp dồng vận tải.

12.9. Vai trò củ a bộ p h ận mua h àn g/cư n g ứ ng

tron g vậ n c h u y ể n vật tư h àn g h óa
Như trê n dã trin h bày, vận tải có ảnh hưởng r ấ t lớn dến hoạt
dộng cung ứng, nó giUp cho bộ phận cung ứng hoàn th à n h tố t
nhiệm vụ của minh: cung cấp dầy đủ, chinh xác, kịp thời
nguyên v ật liệu, v ật tư cho sản xuất. Dên lượt m inh, thuê
phương tiện vận tải là một phần của dịch vụ, thuộc lĩnh vực
hoạt dộng của bộ phận cung ứng. Chinh vì vậy, bộ phận cung
ứng dOng m ột vai trò dặc biệt trong vận chuyển v ật tư, hàng
hóa.
Bộ phận cung ứng phải phối hợp chặt chẽ với bộ phận vận tải
(ở nhiều công ty hai bộ phận này dược xếp chung trong m ột
phOng) dể xây dựng chiến lược vận tải khoa học, hợp lý, ký các
hợp dồng vận tải không bị sơ hở về phía minh. Bộ phận cung
ứng cũng sẽ tham gia vào việc xác định lộ trin h vận tải, chọn

487
CHươNOn
hãng vận tảl thích hợp. Thêm vào đó, bộ phận cung ứng còn
.phải xúc tiến, dôn dốc và kiểm sodt hàng hóa trong quá trin h
vận chuyển; Làm hồ sơ k h ‫؛‬ếu nại khi hàng hóa bị hu hỏng, m ất
mát...
Nói tóm lại, bộ phận cung ứng dOng vai trò tích cực trong toàn
bộ quá trin h vận chuyển hàng hóa.

488
 QUẢN TRỊ CUNG ỬNG

K ết luận:
Trong điều kiện hội nhập, cạnh tranh diễn ra trong mọi ngành,
mọi lĩnh vực. N gành vận tải cũng không là ngoại lệ, các hãng
vận tải trê n th ế giới cạnh tranh nhau khốc liệt cả về giá cước,
lẫn chất lượng dịch vụ cung cấp.
Để hoạt động cung ứng đạt chất lượng cao, bộ phận cung ứng
cần có sự quan tâm đúng mức đến hoạt động vận tải, cần tích
cực, chủ động lựa chọn:
<٠ Điều kiện giao hàng;
❖ Phương thức vận tải;
٠‫؛‬٠ H ãng vận tải;
.1. Lộ trìn h vận tải...
Xây dựng chiến lược vận tải khoa học, giúp giảm chi phí vận
tải, góp p hần nâng cao hiệu quả hoạt động cung ứng.

489
٠
C ư<ỈNGn

CÂU HỎI THẲỠ LUẬN

1. Vận tải và vai trò của vận tả ‫ ؛‬trong h o ạt động cung ứng?
2. Tầm quan trọng và những công v‫؛‬ệc cần làm để lựa chọn
điều kiện giao hàng?
3. B ánh giấ tin h hình vận dụng Incoterm s trong hoạt dộng
cụng ứng của Việt Nam và dề xuất cấc giải phấp nâng
cao hiệu quả áp dụng Incoterms?
4. Cấc phương thức vận tải chủ yếu?
5. Lựa chọn hãng vận tải? Cách yếu tố cần lưu ý?
6. Những công việc cần làm khi giao n h ận hàng hóa?
7. Kiểm tra, giấm sá t quá trin h vận chuyển hàng hóa?
8. Khi hàng hóa bị hư hỏng, m ất m ất th i cần làm gì?
9. Vận dơn dương biển? Cdch kiểm tra vận dơn?
10. Chiến lược vận tải? Những công việc cần làm dể xây
dựng chiến lược vận tải.

490
 oaẢM TKỊ CUN0 ƠNO

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CHÍNH

1. Bowon Kim, Supply Chain Management, 2005.
2. Donald w. Dobler and David N. Burt, Purchasing and
Supply Management, tex and cases, 1996.
3. Hasan Haider, NPO Pakistan, “Kaizen in Jist in Time
production system.
4. ICC, Incoterms 2010.
5. Joseph L. Cavinato and Ralph G.Kauffman, The
Purchasing handbook, A Guide for the Purchasing and
Supply Professional, 2000.
6. Joseph L. Cavinato, Anna E. Flynn and Ralph
G.Kauffman, The Supply Management handbook, 2006.
7. Michael T.Bosworth, Giải pháp bán hàng,’Bí quyết tạo
khách hàng cho những thị trường khó tiêu thụ sản phẩm,
2010 .
8. Michael Hugos, Tinh hoa quản trị chuỗi cung ứng, 2010.
9. Steven J. Spear, Just-in-Time in practice at Toyota:
Rules-in-Use for building self-diagnostic, adaptive work-
systems, 2002.
10. Đoàn Thị Hồng Vân, Bùi Lê Hà, Quản trị cung ứng,
2002 .
11. Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, Đàm phán trong
kinh doanh quốc tế, 2010.
12. Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt, Quản trị xuất nhập
khẩu, 2010.
13. Đoàn Thị Hồng Vân, Kim Ngọc Đạt. Logistics - Những
vấn đề cơ bản, 2010.

491
 QUẢN T R Ị CUNG ỨNG
Chủ biên: G S .T S . Đ O À N T H [ H Ổ N G VÂ N
Tham gia biên soạn: T S . N G U Y Ễ N X U Â N M IN H ,
T h .s ! K IM N G Ọ C Đ Ạ T

Chịu trách nhiệm xuất bản:

N G U Y Ễ N T H Ị T H A N H HƯ Ơ NG

Biên tập : BÁ TÙNG

Sửa bản in : BÁ TÙ N G
Trình bày bìa : HOÀNG LỘC

N H À X U Ấ T B Ả N T Ổ N G H ộ p T P . H ồ C H Í M IN H
N H À S Á C H T Ổ N G HỢ P
62 Nguyễn Thị Minh Khai - Q.1 - TP.HCM
ĐT :3 8 .22 5.34 0 - 38.296.764 - 38.247.225
Fax : 84.8. 38.222.726
Email : tonghop@ nxbhcm .com .vn.
W ebsite : w w w .n x b h cm .co m .vn ./w w w .fiditour.com .

Thực hiện liên doanh: N H À S Á C H LỘ C

136 Nguyễn Đình Chiểu, P.6, Q.3, TP.HCM
ĐT/Fax: 38 274172 - DĐ: 0903984270
Email: nhasachloc@yahoo.com

In 2.000 bản, khổ 16 x 24cm, tại Công ty TNHH Công nghệ Thiên Hưng.
Giấy đăng ký KHXB số: 159-10/CXB/118-05/THTPHCM cấp ngày 15/02/2011.
In xong và nộp lưu chiểu quỷ 1/2011.