სარჩევი:

1-მყიდველთათვის ფასეულობის შექმნა.............................................................................................1

Customer Value and Satisfaction...........................................................................................................3
2-კომპანია და მარკეტინგული სტრატეგია.........................................................................................3
The Boston Consulting Group Approach(Matrix).................................................................................5
3-მარკეტინგული გარემოს ანალიზი....................................................................................................6
4-მარკეტინგული ინფორმაციის მართვა.............................................................................................8
პირველადი მონაცემების შეგროვების დაგეგმვა:...........................................................................9
5-სამომხმარებლო ბაზრები და მომხმარებელთა ქცევა...................................................................10
მყიდველის გადაწყვეტილება ახალი პროდუქტის შეძენისას:...................................................12
პროდუქტის ამთვისებელთა კატეგორიები:..................................................................................13
7-მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგია......................................................13
1-სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაცია(Segmentation):...........................................................14
2-მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა(Targeting):.................................................................................14
¾-დიფერენციაცია და პოზიციონირება(Differentiation and Positioning):................................15
8-პროდუქტი, მომსახურება, ბრენდი.................................................................................................16
Levels of Product and Services.................................................................................................................17
Product and Service Classifications..........................................................................................................17
Product Line Decisions...........................................................................................................................19
ბრენდის განვითარების სტრატეგიები...........................................................................................19
9-ახალი პროდუქტის განვითარების სტრატეგიები........................................................................20
ახალი პროდუქტის განვითარების საფეხურები...........................................................................21
Product life cycle (PLC) - The course of a product’s sales and profits over its lifetime..........................22

1-მყიდველთათვის ფასეულობის შექმნა

მარკეტინგი არის პროცესი, რითაც ადამიანები ფასეულობების შექმნისა და გაცვლის
საფუძველზე იღებენ იმას, რაც სჭირდებათ.

მაგალითი:

© Keti Gogatishvili
Amazon - Amazon obsesses over making each customer’s experience uniquely personal. For example,
the Amazon.com site greets customers with their very own home pages, complete with personalized
site content and recommendations based on their past purchase and browsing histories and the
purchasing patterns of customers with similar profiles.

მარკეტინგის მიზნები:

• ახალი მყიდველების მოზიდვა უმაღლესი ფასეულობების შეპირებით;

• არსებული მყიდველების შენარჩუნება მათი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებით.

მარკეტინგული პროცესი:

1. ბაზრისა და მყიდველების საჭიროებების გაგება.

2. მარკეტინგული სტრატეგიის შექმნა
3. უმაღლესი ფასეულობის მიმწოდებელი მარკეტინგული პროგრამის შექმნა
4. მომგებიანი ურთიერთობების ჩამოყალიბება და მყიდველთა კმაყოფილება
5. მყიდველისგან ფასეულობის მიღება გაყიდვის, მოგების და მყიდველის კაპიტალის
სახით.

 მოთხოვნილება - ადამიანის საწყისი, ინსტინქტური ძალა, რომელიც მას რისამე

გასაკეთებლად წარმართავს.
o ფიზიკური
 საკვები, ჩაცმა, სითბო, უსაფრთხოება
o სოციალური
 სიყვარული, სიახლოვე, ურთიერთობა
o ინდივიდუალური
 ცოდნის მიღება, თვითგამოხატვა
 სურვილი - ადამიანის საჭიროების ფორმა, რომელიც კულტურისა და პიროვნული
მახასიათებლების ზეგავლენით ყალიბდება.
 მოთხოვნა - სურვილი + ფულით უზრუნველყოფა (Human wants that are backed by
buying power.)

Market offerings (მარკეტინგული შეთავაზება) - ბაზრისთვის პროდუქტის, მომსახურების,

ინფორმაციისა და შთაბეჭდილებების კომბინაციის შეთავაზება, რათა მომხმარებელთა
საჭიროებები და სურვილები დაკმაყოფილდეს. Consumers’ needs and wants are fulfilled through
market offerings.

More broadly, market offerings also include other entities, such as persons, places, organizations,
information, ideas, and causes. For example, to market the cause of suicide prevention, rapper Logic
worked with the National Suicide Prevention Lifeline (NSPL) to create a seven-minute online public
service video embedded with his song “1-800-273-8255,” the NSPL phone number.

© Keti Gogatishvili
Marketing Myopia - Many sellers make the mistake of paying more attention to the specific products
they offer than to the benefits and experiences produced by these products. These sellers suffer from
marketing myopia.

Customer Value and Satisfaction

If marketers set expectations too low, they may satisfy those who buy but fail to attract enough
buyers. If they set expectations too high, buyers will be disappointed. Customer value and customer
satisfaction are key building blocks for developing and managing customer relationships.

მყიდველის ფასეულობა = აღქმული სარგებელი-აღქმული ხარჯი

Market(ბაზარი) - გარკვეული პროდუქტისა თუ მომსახურების არსებულ და პოტენციურ

მყიდველთა ერთობლიობა. A market is the set of actual and potential buyers of a product or
service. These buyers share a particular need or want that can be satisfied through exchange
relationships.

A Modern Marketing System:

Suppliers > company,competitors>marketing intermediaries >final consumers

ბაზრის სეგმენტაცია: ბაზრის მყიდველთა სეგმენტებად დაყოფა. მიზნობრივი მარკეტინგი

არის სეგმენტზე მორგებული პროდუქტის შეთავაზება.

Marketing Complex(4Ps):

 Product
 Place
 Price
 Promotion

2-კომპანია და მარკეტინგული სტრატეგია

კომპანიის სტრატეგიული დაგეგმვა - სტრატეგიული დაგეგმვა ეს არის პროცესი, რომელიც
გულისხმობს კომპანიის მიზნებისა და რესურსების სტრატეგიულ თანხვედრას კომპანიის
ცვალებად გარემოში. The process of developing and maintaining a strategic fit between the
organization’s goals and capabilities and its changing marketing opportunities.

მაგალითი:

Nike - Beyond shoes, Nike markets a way of life, a genuine passion for sports, a “just-do-it” attitude.
Customers don’t just wear their Nikes, they experience them. As the company once stated, “Nike has
always known the truth—it’s not so much the shoes but where they take you.” Nike’s mission isn’t to
“make better products,” it’s to “bring inspiration and innovation to every athlete in the world.” Few
brands have become more ever-present and valued than Nike in their customers’ lives and
conversations.

© Keti Gogatishvili
სტრატეგიული დაგეგმვის ეტაპები:

1. კომპანიის მისიის განსაზღვრა(ორგანიზაციის საქმიანობის არსის განაცხადი, ანუ რის

მიღწევა სურს მას)

 ბაზარზე ორიენტირებული

 მოტივაციის შემქმნელი

 კონკრეტული

 რეალური

 კომპეტენტურობაზე დაფუძნებული

მაგალითი:

Airbnb (Don’t stay there. Live there) the Airbnb team interviewed hundreds of guests and hosts
around the world. Time and again, they heard guests say that the last thing they wanted was to be
tourists. Instead, Airbnb customers wanted to be insiders—to engage with people and immerse
themselves in local cultures. According to the company, 86 percent of users picked Airbnb because
they wanted to live more like a local. They wanted to belong.

2. კომპანიის მიზნების დასახვა

 Specific (set real numbers with real deadlines)
 Measurable (make sure your goal is trackable)
 Attainable (work towards a goal that is challenging but possible)
 Realistic (be honest with yourself – you know what you are capable of)
 Time- bound (give yourself a deadline)
3. ბიზნეს პორტფელის შექმნა (ბიზნესებისა და პროდუქტების ერთობლიობა, რომელიც
წარმოადგენს კომპანიას)

კომპანიამ უნდა:

a. გააანალიზოს მიმდინარე ბიზნესპორტფელი ან სტრატეგიული ბიზნეს

ერთეულები.

b. გადაწყვიტოს რომელ ბიზნესერთეულში უნდა ჩაიდოს მეტი, ნაკლები ან

არანაირი ინვესტიაც

c. განავითაროს ზრიდს და გამოხშირვის სტრატეგიები მომავალი

ბიზნესპორტფელის შესადგენად

4. სტრატეგიების დაგეგმვა

© Keti Gogatishvili
The Boston Consulting Group Approach(Matrix)

1. Stars. Stars are high-growth, high-share

businesses or products. They often need heavy
investments to finance their rapid growth.
Eventually their growth will slow down, and
they will turn into cash cows.

2. Cash cows. Cash cows are low-growth, high-

share businesses or products. These established
and successful SBUs need less investment to hold
their market share. Thus, they produce a lot of
the cash that the company uses to pay its bills
and support other SBUs that need investment.

3. Question marks. Question marks are low-share business units in high-growth markets. They
require a lot of cash to hold their share, let alone increase it. Management has to think hard about
which question marks it should try to build into stars and which should be phased out.

4. Dogs. Dogs are low-growth, low-share businesses and products. They may generate enough cash to
maintain themselves but do not promise to be large sources of cash.

The BCG and other formal methods revolutionized strategic planning. However, such centralized
approaches have limitations: They can be difficult, time-consuming, and costly to implement.

The Product/Market Expansion Grid

1. Market penetration Company growth by

increasing sales of current products to
current market segments without changing
the product.
2. Market development Company growth by
identifying and developing new market
segments for current company products.
3. Product development Company growth by
offering modified or new products to
current market segments.
4. Diversification Company growth through
starting up or acquiring businesses outside
the company’s current products and markets.

© Keti Gogatishvili
  ბაზრის სეგმენტაცია- ბაზრის დაყოფა მყიდველების ჯგუფებად, რომლებიც
განსხვავდებიან საჭიროებებით, სხვადასხვა მახასიათებლით ან ქცევით და
რომლებსაც კომპანიამ განსხვავებული მარკეტინგული კომპლექსი უნდა შესთავაზოს.
ბაზრის სეგმენტი შედგება მომხმარებელთა ჯგუფისგან, რომელიც მარკეტინგულ
აქტივობებზე ერთნაირად რეაგირებს
 მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა- თითოეული მიზნობრივი სეგმენტის მიმზიდველობის
შეფასებისა და მათგან ერთის ან რამდენიმეს შერჩევის პროცესი მათთვის შესაბამისი
პროდუქციის მიყიდვის მიზნით

 პოზიციონირება - ქმედებანი, რომლებიც მიმართულია მიზნობირვი მყიდველის

გონებაში პროდუქტის განსაზრვრული, განსხვავებული და სასურველი პოზიციის
შექმნისაკენ კონკურენტ პროდუქტებთან მიმართებით.

SWOT ANALYSIS - An overall evaluation of the company’s strengths (S), weaknesses (W),
opportunities (O), and threats (T).

 SO"Maxi-Maxi" Strategy
Strategies that use strengths to maximize opportunities.
 ST"Maxi-Mini" Strategy
Strategies that use strengths to minimize threats.
 WO"Mini-Maxi" Strategy
Strategies that minimize weaknesses by taking advantage of opportunities
 WT "Mini-Mini" Strategy
Strategies that minimize weaknesses and avoid threats.

3-მარკეტინგული გარემოს ანალიზი

მარკეტინგული გარემო - კომპანიის მარკეტინგული გარემო მოიცავს გარე მონაწილეებსა და

ძალებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ მარკეტინგის მართვის უნარზე, ააგოს და შეინარჩუნოს
წარმატებული ურთიერთობები მიზნობრივ მყიდველებთან. გარემო გვთავაზობს როგორც
შესაძლებლობებს ასევე წინააღმდეგობებს.

© Keti Gogatishvili
მაგალითი:

Microsoft (Adapting to the Fast-Changing Marketing Environment) - In the new digitally connected
world, Microsoft found itself lagging more-glamorous competitors such as Google, Apple, Samsung,
and even Amazon and Facebook, which provided a complete slate of all things digital—not just the
software but also the smart devices, connecting technologies, and even digital destinations. Although
still financially strong and still the world’s dominant PC software maker, Microsoft lost some of its
luster. In turn, the company’s growth stalled and profits languished at early 2000s’ levels for a dozen
years or more. Microsoft needed to change with the times, and fast. So Microsoft began a sweeping
transformation to align itself better with the new digital world order. More than just a PC software
developer, Microsoft set out to become a full-line digital competitor. In tune with the times, the
company pursued a new “mobile first, cloud first” strategy. It developed a mobile version of its
Windows operating system—the longtime company cash cow. And it created Office 365—a
cloudbased subscription version of its market-dominating suite of productivity apps.

მარკეტინგული გარემო მოიცავს:

– მიკროგარემოს: ძალები, რომელთაც უშუალო კავშირი აქვთ

ორგანიზაციასთან და განაპირობებს მის ურთიერთობას მომხმარებლებთან.

• კომპანია

• საზოგადოება( The company’s marketing environment also includes various publics.)

• კონკურენტები( a company must provide greater customer value and satisfaction than its
competitors do.)

• მომწოდებლები( Suppliers form an important link in the company’s overall customer value
delivery network. They provide the resources needed by the company to produce its goods
and services. Supplier problems can seriously affect marketing.)

• მარკეტინგული შუამავლები (help the company promote, sell, and distribute its products to
final buyers.)

• მყიდველები( Customers are the most important actors in the company’s microenvironment.
The aim of the entire value delivery network is to engage target customers and create strong
relationships with them.)

– მაკროგარემოს: სოციოეთიკური ძალები, რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ

მიკროგარემოზე.

• დემოგრაფიული (მოსახლეობის შესწავლა რაოდენობის, სიმჭიდროვის,

ადგილმდებარეობის, ასაკის, რასის, სქესის, პროფესიისა და სხვა სტატისტიკური
მონაცემების მიხედვით.)

© Keti Gogatishvili
 • ეკონომიკური (ფაქტორები, რომლებიც ზეგავლენას ახდენენ მომხმარებლის
მსყიდველობით უნარსა და ხარჯვით ტენდენციებზე)

• ბუნებრივი (ბუნებრივი რესურსები, რომელთაც კომპანია თავისი პროდუქციის

გამოშვებისათვის იყენებს ან თავისი ბიზნეს საქმიანობით მათზე ზეგავლენას ახდენს)

• ტექნოლოგიური (იცვლება სწრაფად;ქმნის ახალ ბაზრებსა და შესაძლებლობებს.)

• პოლიტიკური(კანონები სამთავრობო სააგენტოები და გავლენიანი ჯგუფები,

რომლებიც ზემოქმედებენ და ზღუდავენ სხვადასხვა ორგანიზაციებსა და
პიროვნებებს განსაზღვრულ საზოგადოებაში)

• კულტურული (ინსტიტუტები და სხვა ძალები, რომლებიც გავლენას ახდენენ

საზოგადოების ძირითად ფასეულობებზე, შეხედულებებსა და ქცევაზე.)

4-მარკეტინგული ინფორმაციის მართვა

To create value for customers and build meaningful relationships with them, marketers must first
gain fresh, deep insights into what customers need and want. Such customer insights come from good
marketing information. Companies use these customer insights to develop a competitive advantage.

მაგალითი:

P&G(Customer Insights and Creating Irresistibly Superior Experiences) - P&G’s goal is to create
innovative brands that give consumers an “irresistibly superior experience.” In these fastchanging
times, however, to create such irresistibly superior experiences, P&G must first create a steady flow of
deep, fresh insights into consumers’ constantly changing needs and behaviors and into just what it is
that will make the company’s brands irresistibly superior. How does P&G gain these insights?
Through marketing research—lots of marketing research. Each year, the company invests some $350
million in marketing research, conducting more than 15,000 research studies and interacting with
more than 5 million consumers, amassing mountains of information and insights into what its
consumers need and how they think, act, and buy.

მარეკტინგული ინფორმაციის მოპოვება

მოპოვება ხდება:

• შიდა მონაცემთა ბაზები( კომპანიის შიდა წყაროებიდან მოპოვებული ინფორმაციის

ელექტრონული საცავი. )

• მარკეტინგული დაზვერვა( მოხმარებლების, კონკურენტებისა და სავაჭრო სივრცეში

არსებული აქტივობების შესახებ საჯაროდ ხელმისაწვდომი ინფრომაციის
სისტემატიური მოგროვება და ანალიზი)

© Keti Gogatishvili
 • მარკეტინგული კვლევა( ორგანიზაციის სპეციფიკურ მარკეტინგულ სიტუაციასთან
დაკავშირებული მონაცემების სისტემური შეგროვება, ანალიზი და მოხსენების
მომზადება)

მარკეტინგული კველვის პროცესი

 პრობლემისა და კვლევის მიზნების განსაზღვრა

(Marketing managers and researchers must work together closely to define the problem and
agree on research objectives. The manager best understands the decisions for which
information is needed, whereas the researcher best understands marketing research and how
to obtain the information.)
 ინფორმაციის შეგროვებისთვის კვლევის გეგმის
ჩამოყალიბება
Once researchers have defined the research problem and objectives, they must determine the
exact information needed, develop a plan for gathering it efficiently, and present the plan to
management. The research plan outlines sources of existing data and spells out the specific
research approaches, contact methods, sampling plans, and instruments that researchers will
use to gather new data.
To meet the manager’s information needs, the research plan can call for gathering secondary
data, primary data, or both. Secondary data consist of information that already exists
somewhere, having been collected for another purpose. Primary data consist of information
collected for the specific purpose at hand.

მეორადი მონაცემები - ინფორმაცია, რომელიც უკვე არსებობს და შეგროვებულია სხვა

მიზნებისთვის.

– დადებითი(ხარჯი,დრო,სხვანაირად ვერ მოიპოვებ)

– უარყოფითი(არაა სიახლე,შესატყვისი,სიზუსტე,მიუკერძოებლობა)

პრიველადი მონაცემები - ინფორმაცია, რომელსაც მოცემული მიზნისთვის აგროვებენ

პირველადი მონაცემების შეგროვების დაგეგმვა:

o კვლევის სახეობები
– დაკვირვებითი კვლევა - კვლევის სახეობა, რომლის დროსაც პირველადი
მონაცემების მოპოვება ხდება შესაბამის ხალხზე, ქმედებებსა და სიტაუციებზე
დაკვირვებით
– გამოკითხვა - პირველადი მოანცემების შეგროვება მოსახლეობის
გამოკითხვით მათი ცოდნის, დამოკიდებულებების, უპირატესობებისა და
შესყიდვის ქცევის შესახებ

© Keti Gogatishvili
 – ექსპერიმენტული კვლევა - კვლევის სახეობა, რომელიც მოიცავს: კვლევის
მიზანთან შესატყვისი საექსპერიმენტო ჯგუფების შერჩევას, მათზე
სხვადასხვანაირ ზემოქმედებას, დაკავშირებული ფაქტორების კონტროლსა და
ჯგუფების საპასუხო რეაქციების შეფასებას.
o დაკავშირების მეთოდები
– ფოკუს ჯგუფები(6-10 ადამიანი,მოდერატორი. გამოწვევები:ძვირია,
განზოგადება,მომხმარებლების ღიაობა და გულწრფელობა)
– ონლაინ კვლევა( დაბალი ფასი, დრო, მაღალი პასუხების რაოდენობა, ძნელად
მისაღწევი ჯგუფების ჩართვა)
o შერჩევის გეგმა
– ამონაკრები - მოსახლეობის ერთი სეგმენტი, რომელიც შერჩეულია მთლიანი
მოსახლეობის წარმოსადგენად
ვინ უნდა გამოიკითხოს? (ამონაკრების ერთეული)
რამდენი ადამიანი უნდა გამოიკითხოს? (ამონაკრების სიდიდე)
როგორ უნდა მოხდეს შერჩევა?
o კვლევის საშუალებები
– კითხვარები( ფართოდ გამოყენებული, პირისპირ, ტელეფონით ან ონლაინ,
მოქნილი,სიტყვები ფრთხილად უნდა იყოს შერჩეული,სწორი
თანმიმდევრობა)
– ტექნოლოგიური საშუალებები (ფიფლ მეტრები,მოლარის სკანერები,ნეირო
მარკეტინგი)
 კვლევს გეგმის განხორციელება - ინფორმაციის შეგროვება
და ანალიზი
o ინფორმაციის შეგროვება
o ინფორმაციის დამუშავება
o ინფორმაციის ანალიზი
o აღმოჩენების ინტერპრეტაცია
o დასკვნების წარმოჩენა
o ანგარიშის მომზადება
 შედეგების განმარტება და ანგარიშის შედგენა

5-სამომხმარებლო ბაზრები და მომხმარებელთა

ქცევა
მომხმარებლის ქცევის მოდელი:
 მარკეტინგული და სხვა სტიმულები
o მარკეტინგული: პროდუქტი, ფასი, ადგილი, სტიმულირება
o სხვა: ეკონომიკური, ტექნოლოგიური, პოლიტიკური, კულტურული

© Keti Gogatishvili
  მყვიდველის „შავი ყუთი“
o მყიდველის მახასიათებლები
o მყიდველის გადაწყვეტილების მიღების პროცესი
 მყიდველის რეაქციები
o პროდუქტის არჩევანი
o ბრენდის არჩევანი
o დილერის არჩევანი
o შესყიდვის დრო
o შესყიდვის რაოდენობა

მაგალითი:

SHINOLA( Nobody’s Confusing Sh*t with Shinola Anymore) - Such success might seem surprising.
At first blush, Shinola’s name and its Detroit roots seem incongruous with the premium-priced luxury
goods it makes and sells. But dig deeper and you find that everything about Shinola binds together
strongly under a carefully crafted, all-American brand image. In an age of products “made in China,”
Shinola is on a mission to revive old-time American values. Why the Shinola name, and why the
Detroit location? “We’re starting with the reinvigoration of a storied American brand, and a storied
American city,” says the company. Shinola “is a brand committed to turning out high-quality
products in America with... American suppliers and American labor,” says one analyst. “To drive
home that commitment, the company selected Detroit—the buckle of the American rust belt—as its
base.” By linking the brand with Detroit’s legacy of hardworking people, resilience, and
craftsmanship, Shinola is selling more than watches, bicycles, and accessories—it’s selling a made-in-
America comeback story.

მომხმარებლის ქცევაზე მოქმედი მახასიათებლები:

1. კულტურული (კულტურა, სუბკულტურა, სოციალური კლასი)
2. სოციალური(ჯგუფები და სოციალური ქსელები, ოჯახი, როლი და სტატუსი)
3. პერსონალური(ასაკი, პროფესია, ცხოვრების სტილი...)
4. ფსიქოლოგიური(მოტივაცია, აღქმა, სწავლა...)

 სარეკომენდაციო ჯგუფი – შედგება მისაბაძი პიროვნებებისაგან, რომელთა

აზრიც საზოგადოებისათვის მნიშვნელოვანია

 აზრის გამავრცელებელი – სარეკომენდაციო ჯგუფში მყოფი პიროვნება,

რომელიც განსაკუთრებული ჩვენების, განათლების, პიროვნული თვისებების
ან სხვა უნართა გამო გავლენას ახდენს ჯგუფის სხვა წევრებზე

გადაწყვეტილების მიღების პროცესი:

• საჭიროების შეცნობა

© Keti Gogatishvili
 • ინფორმაციის მოძიება
• ალტერნატივების შეფასება
• შეძენის გადაწყვეტილების მიღება
• ყიდვის შემდგომი ქცევა

ინფორმაციის წყაროები
1. პიროვნული(ოჯახი, მეგობრები...)
2. კომერციული(რეკლამები, ბანერები...)
3. საზოგადოებრივი(მასმედია...)
4. გამოცდილებითი(პროდუქტის გამოყენება, გამოცდა)

შემეცნებითი დისონანსი: მომხმარებლის ეჭვი თუ რამდენად სწორი არჩევანი

გააკეთა.

 მომხამრებლის მოლოდინი პროდუქტის შესახებ და მიღებული სარგებელი

განაპირობებს მომხმარებლის კმაყოფილებას ან უკმაყოფილებას.

Customer Journey:
• awareness
• consideration
• service
• loyalty
• advocacy

მყიდველის გადაწყვეტილება ახალი პროდუქტის შეძენისას:

• ახალი პროდუქტი – საქონელი, მომსახურება ან იდეა, რომელიც პოტენციური
მყიდველის მიერ აღიქმება, როგორც ახალი

• ათვისების პროცესი – გონებრივი ფაზა, როდესაც ინდივიდი გადაამუშავებს

პირველად გაგონ ინფორმაციას მისთვის ახალი პროდუქტის შესახებ მისი შეძენის
თაობაზე საბოლოო ჩამოყალიბებამდე

ათვისების პროცესის საფეხურები:

1. გათვითცნოებიერება: მომხმარებელი ეცნობა ახალ პროდუქტს, მაგრამ ნაკლებ

ინფრომაციას ფლობს მის შესახებ.

2. ინტერესი: მომხმარებელი ეძებს ინფორმაციას ახალ პროდუქტზე.

3. შეფასება: მომხმარებელი განიხილავს ღირს თუ არა პროდუქტის გასინჯვა.

© Keti Gogatishvili
 4. საცდელად ყიდვა: მომხმარებელი ცდის ახალ პროდუქტს პატარა დოზით, რათა
გააუმჯობესოს მისი ფასეულობის შეფასება.

5. ათვისება: მომხმარებელი იღებს გადაწყვეტილებას რეგულარულად, რათა

გამოიყენოს ახალი პროდუქტი.

პროდუქტის ამთვისებელთა კატეგორიები:

1. ინოვატორები: ინოვატორები არიან ახალი პროდუქტის პირველი
ამთვისებელნი. ისინი მიდიან რისკზე და ცდიან ახალ იდეებს.
2. ადრეული ამთვისებელნი: ადრეული ამთვისებელნი არიან აზრის ლიდერები,
ითვისებენ ახალ იდეებს ფრთხილად მაგრამ ადრეულ პერიოდში
3. ადრეული უმრავლესობა: ადრეული უმრავლესობა არიან ფრთხილები –
მიუხედავად იმისა, რომ ისინი იშვიათად არიან ლიდერები, იზიარებენ ახალ
იდეებს, ვიდრე საშუალოდ სხვა ადამიანები.
4. გვაინი უმრავლესობა: გვიანი უმრავლესობა არიან სკეპტიკოსები. ისინი
იზიარებენ ინოვაციებს მხოლოდ მას შემდეგ რაც მას გამოცდის ხალხის
უმრავლესობა.
5. ჩამორჩენილები: ჩამორჩენილები ტრადიციათა მოყვარულნი; ისინი ეჭვის
თვალით უყურებენ ცვლილებებს და სიახლეებს იღებენ მხოლოდ მაშინ,
როდესაც ის ხდება რაღაც ტრადიციის მსგავსი.

7-მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული

სტრატეგია
მყიდველზე ორიენტირებული მარკეტინგული სტრატეგია

ბაზრის სეგმენტაცია - ბაზრის დაყოფა მყიდველების გარკევულ ჯგუფებად, რომლებიც

განსხვავდებიან საჭიროებებით, მახასიათებლებით ან ქცევით და რომლებსაც შესაძლოა
სჭირდებათ განსხვავებული პროდუქცია ან მარკეტინგული კომპლექსი.

ღირებულების შექმნა სამიზნე მომხმარებლებისთვის:

1. Segmentation – dividing market
2. Targeting – select segment
3. Differentiation – differentiate market offer
4. Positioning – position the offering in customers minds

© Keti Gogatishvili
1-სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაცია(Segmentation):
o გეოგრაფიული სეგმენტაცია - ბაზრის დაყოფა სხვადასხვა გეოგრაფიულ
ერთეულებად, როგორიცაა ქვეყნები, სახელმწიფოები, რეგიონები, ქალაქები ან
სამეზოებლოებიც კი.
o დემოგრაფიული სეგმენტაცია - სამომხმარებლო ბაზრის დაყოფა ჯგუფებად
დემოგრაფიული მახასიათებლების - ასაკის, სქესის, ოჯახის სიდიდის, ოჯახის
სასიცოცხლო ციკლის, შემოსავლის, განათლების, საქმიანობის, რელიგიის, რასისა
და ეროვნების მიხედვით. ასაკი ოჯახი სქესი
o ფსიქოგრაფიული სეგმენტაცია - ბაზრის დაყოფა სხვადასხვა ჯგუფებად:
სოციალური კლასის, ცხოვრების სტილის ან პიროვნული მახასიათებლების
მიხედვით.
o ქცევის მიხედვით სეგმენტაცია - ბაზრის ჯგუფებად დაყოფა პროდუქტისადმი
განსხვავებული დამოკიდებულების, ცოდნის, მოხმარებისა და გამოხმაურების
მიხედვით.
 სიტუაციის მიხედვით
 სარგებლის მიხედვით
 მომხმარებლის სტატუსის მიხედვით
 მოხმარების სიხშირის მიხედვით
 ერთგულების სტატუსის მიხედვით

სეგმენტი უნდა იყოს:

გაზომვადი, ხელმისაწვდომი, მნიშვნელოვანი, დიფერენცირებადი,
განხორციელებადი

2-მიზნობრივი ბაზრის შერჩევა(Targeting):

• სამიზნე ბაზარი არის გარკვეული რაოდენობის მყიდველები, რომლებსაც გააჩნიათ ის
საერთო საჭიროებები ან მახასიათებლები, რომელთა მომსახურებასაც კომპანია
გადაწყვეტს. მიზნობრივი ბაზრის შერჩევისას უნდა შევაფასოთ: სეგმენტის სიდიდე
და ზრდის ტემპი, სეგმენტის სტრუქტურული მიმზიდველობა და კომპანიის მიზნები
და რესურსები.

სტრატეგიები:
o არადიფერენცირებული მარკეტინგი - მთელი ბაზრის ერთი შეთავაზებით დაკავების
სტრატეგია, როდესაც სეგემნტებს შორის განსხვავება უგულებელყოფილია
o დიფერენცირებული (სეგმენტური) მარკეტინგი - ბაზრის დაკავების სტრატეგია,
როდესაც კომპანია გადაწყვეტილებას იღებს, გამოყოს რამდენიმე სამიზნე ბაზარი და
თითოეულს ინდივიდუალურად მოემსახუროს
o კონცენტრირებული (ნიშის) მარკეტინგი - ბაზრის დაფარვის სტრატეგია, როდესაც
ორგანიზაციის მიზანია ერთ ან რამდენიმე სეგმენტში რაც შეიძლება დიდი წილი
მოიპოვოს.

© Keti Gogatishvili
 o მიკრომარკეტინგი - ინდივიდებისა და ადგილობრივი ჯგუფბის მოთხოვნილებების
გათვალისწინებით პროდუქტებისა და მარკეტინგული პროგრამების შეთავაზება.
მოიცავს:
 ადგილობრივ მარკეტინგს
 ინდივიდუალურ მარკეტინგს
o პროდუქტის პოზიცია - მომხმარებლის მიერ პროდქტის შეფასება მნიშვნელოვანი
მახასიათებლების მიხედვით განაპირობებს პროდუქის პოზიციას. ეს არის პოზიცია,
რომელიც მოცემულ პროდუქტს უჭირავს მყიდველის გონებაში კონკურენტ
პროდუქტებთან მიმართებით.
 აღქმა
 შთაბეჭდილება
 შეგრძნება

¾-დიფერენციაცია და პოზიციონირება(Differentiation and Positioning):

მომხმარებლის მიერ პროდქტის შეფასება მნიშვნელოვანი მახასიათებლების მიხედვით
განაპირობებს პროდუქის პოზიციას. ეს არის პოზიცია, რომელიც მოცემულ პროდუქტს
უჭირავს მყიდველის გონებაში კონკურენტ პროდუქტებთან მიმართებით.

პოზიციონირების რუკა იძლევა საშუალებას დაინახო ბრენდის მდებარეობა კონკურენტ ბ

რენდთან მიმართებაში პროდუქტის მნიშნელოვანი მახასიათებლის მიხედვით.

სტრატეგია:
o შესაძლო კონკურენტული უპირატესობების დადგენა

o ალტერნატივებიდან სწორი კონკურენტული უპირატესობის შერჩევა

 კონკურენტული უპირატესობა - უპირატესობა კონკურენტებთან შედარებით, რაც

განპირობებულია დაბალი ანდა პირიქით, მაღალი ფასის დაწესებით, რომელიც
პროდუქციისთვის მეტი ფასეულობის შეძენით არის გამართლებული.

o პოზიციონირების სტრატეგიის შერჩევა

o პოზიციონირების სტრატეგიის სწორი კომუნიკაიცა მიზნობრივ ბაზარზე

დიფერენცირება შესაძლებელია: პროდუქტის, მომსახურების, დისტრიბუციის, პერსონალის,

იმიჯის.

სხვაობა უნდა იყოს: მნიშვნელოვანი, განსხვავებული, საუკეთესო, შესამჩნევი, დაცული,

ხელმისაწვდომი, მომგებიანი.

ფასეულობათ განაცხადი - სარგებლის

სრული კომპლექსი, რომლითაც
პოზიციონირებულია ბრენდი.

© Keti Gogatishvili
 8-პროდუქტი, მომსახურება, ბრენდი

What Is a Product? We define a product as anything that can be offered to a market for attention,
acquisition, use, or consumption that might satisfy a want or need. Products include more than just
tangible objects, such as cars, clothing, or smartphones. Broadly defined, products also include services,
events, persons, places, organizations, and ideas or a mixture of these. ყველაფერი რაც შეიძლება
ბაზარს მიეწოდოს ყურადღების მისაქცევად, შესაძენად, გამოსაყენებლად ან მოხმარებისთვის
რომელიც სურვილს ან საჭიროებას აკმაყოფილებს.

What is service? An activity, benefit, or satisfaction offered for sale that is essentially intangible and
does not result in the ownership of anything. საქმიანობა ან სარგებელი რომელსაც ერთი მხარე
მეორეს სთავაზობს. ასეთი გარიგება რაიმე მატერიალურის ფლობას არ გულისხმობს.

მაგალითი:

STARBUCKS: Delivering the “Starbucks Experience” - Starbucks didn’t sell just coffee, it sold the
“Starbucks Experience”—“an uplifting experience that enriches people’s lives one moment, one human
being, one extraordinary cup of coffee at a time.” Starbucks gave customers what it calls a “third
place”—a place away from home and away from work. At Starbucks, the smells, the sound of beans
grinding, and watching baristas blend and brew the brand’s specialty coffees all became as much or
more a part of the customer experience as the coffee itself.

Levels of Product and Services

The most basic level is the core customer value, which
addresses the question: What is the buyer really buying?

At the second level, product planners must turn the core

benefit into an actual product. They need to develop product
and service features, a design, a quality level, a brand name,
and packaging.

© Keti Gogatishvili
Finally, product planners must build an augmented product around the core benefit and actual product
by offering additional consumer services and benefits.

Product and Service Classifications

 სამომხმარებლო პროდუქტები - პროდუქტები და მომსახურებები, რომლებიც
საბოლოო მომხმარებელმა პერსონალური გამოყენების მიზნით შეიძინა
 ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტები-სამომხმარებლო პროდუქცია,
რომელთაც მომხმარებელი ხშირად, დაუყოვნებლივ და მინიმალური ძალისხმევით
ყიდულობს (დაბალაფსიანი,მასიურად რეკლამირებული,ბევრ ადგილას შეიძლება
შეძენა,მაგალითად: ტკბილეული, გაზეთები, საპონი)
 ძირითადი მოხმარების პროდუქტები - სამომხმარებლო პროდუქტები, რომელთაც
მომხმარებელი არჩევს და ყიდულობს პროდუქტის ხარისხის, ფასის, სტილისა და სხვა
სასურველი ნიშან-თვისებების მიხედვით.ასეთი პროდუქტისა და მომსახურების
ყიდვაზე მომხმარებელი დიდ დროსა და ენერგიას ხარჯავს, რათა ინფორმაცია
მოიძიოს და შედარებები მოახდინოს.(მაღალი ფასი,რამდენიმე მაღაზიაში,შედარების
საშუალება , მაგალითად: ავეჯი, ტანსაცმელი, მანქანა)
 განსაკუთრებული პროდუქტები - უნიკალური მახასიათებლების ან ბრენდის
მქონე პროდუქტები, რომელთა შესაძენად მყიდველთა გარკვეული ჯგუფი
განსაკუთრებულ ინტერესს იჩენს. ჩვეულებრივ, მყიდველები განსაკუთრებულ
პროდუქტებს ერთმანეთს არ ადარებენ. ისინი ამაზე მხოლოდ იმ დროს ხარჯავენ,
რომელიც დილერს საჭირო პროდუქტის მოტანისათვის სჭირდება. მაგალითად,
განსაკუთრებული ბრენდები, ფერარის მარკის ავტომობილები, მაღალფასიანი
ფოტოდანადგარები, დიზაინერების მიერ შეკერილი სამოსი, მედიცინისა და
სამართლის სპეციალისტების მომსახურება.
 პასიური მოთხოვნის პროდუქტები-სამომხმარებლო პროდუქცია, რომელთა
შესახებაც მყიდველებმა ან არ იციან არაფერი ან იციან, მაგრამ მათ შეძენაზე ნაკლებად
ფიქრობენ. (ინოვაციები,მოითხოვს რეკლამირებას და პერსონალურ
გაყიდვას,მაგალითად: სიცოცხლის დაზღვევა, სისხლის დონორობა)

გადაწყვეტილებები ინდივიდუალური პროდუქტის შესახებ

1. პროდუქტის მახასიათებლები
2. ბრენდინგი
3. შეფუთვა
4. ეტიკეტი
5. პროდუქტის მხარდამჭერი მომსახურებები

© Keti Gogatishvili
პროდუქტისა და მომსახურების მახასიათებლები:

 ხარისხი - პროდუქტის შესაძლებლობა შეასრულოს თავისი ფუნქციები. მოიცავს:

გამძლეობას, საიმედოობას, სიზუსტეს, ფუნქციონირებას, შეკეთების სიმარტივეს და
სხვა
 ნიშან-თვისებები - კონკურენტული საშულება, რომელიც კომპანიის პროდუქტს
კონკურენტი პროდუქტისაგან განასხვავებს.
 სტილი, დიზაინი - სტილი – ვიზუალური მხარე, დიზაინი – მეტი ვიდრე გარეგნული
მხარე, ადვილად გამოყენებადობა + გარეგნული მხარე

Branding - A name, term, sign, symbol, or design or a combination of these that identifies the
products or services of one seller or group of sellers and differentiates them from those of competitors.
ბრენდი არის სახელი, სიტყვა, სიმბოლო ან დიზაინი, ან მათი კომბინაცია, რომელიც
გარკვეულ პროდუქტს ახასიათებს და მას კონკურენტებისაგან განასხვავებს.

Packaging - Packaging involves designing and producing the container or wrapper for a product.
Traditionally, the primary function of the package was to hold and protect the product. In recent times,
however, packaging has become an important marketing tool as well. პროდუქტისათვის სათავსის
ან შესანახი საშუალების შექმნა და წარმოება. ტრადიციულად, შეფუთვის მთავარი ფუნქცია
პროდუქტის შენახვა და დაცვა იყო. იგი უნდა იპყრობდეს ყურადღებას, ის კარგად უნდა
აღწერდეს პროდუქტს და, რაც ყველაზე მთავარია, იგი ხელს უნდა უწყობდეს პროდუქტის
გაყიდვას.

ეტიკეტი - უბრალო იარლიყი, რომელიც პროდუქტზეა მიმაგრებული, ან მთელი

გრაფიკული გამოსახულება, რომელიც პროდუქტის შეფუთვის განუყოფელი ნაწილია. მას
რამდენიმე ფუნქცია აკისრია. ეტიკეტი აღნიშნავს პროდუქტს ან ბრენდს. ეტიკეტი
პროდუქტის შესახებ სხვა ინფორმაციასაც აღწერს – მაგალითად, ვინ, სად და როდის
დაამზადა იგი, მისი შემადგენლობა, გამოყენების წესები.ეტიკეტმა თავისი მომხიბვლელი
გამოსახულებით შეიძლება პროდუქტის გაყიდვასაც კი შეუწყოს ხელი.

Product Line Decisions

გადაწყვეტილებები პროდუქტის კომპლექსის შესახებ მოიცავს ყველა სახეობის ან
დასახელების პროდუქციის სერიებს რომლებსაც კონკრეტული გამყიდველი სთავაზობს
მომხმარებელს.

• სიგანე: აღნიშნავს კომპანიაში არსებული განსხვავებულ პროდუქტთა სერიების

რიცხვს.

• სიგრძე:. გულისხმობს იმ პროდუქტთა რაოდენობას, რომლებსაც კომპანია

პროდუქციის სერიებში აერთიანებს.

• სიღრმე: გულისხმობს თითოეულ სერიაში პროდუქტთა სხვადასხვა ვარიანტთა

რაოდენობას

© Keti Gogatishvili
 • თავსებადობა: განსაზღვრავს, თუ როგორ ურთიერთკავშირშია პროდუქციის
სხვადასხვა სერიები გამოყენების, წარმოების საჭიროებების და სადისტრიბუციო
არხების თვალსაზრისით.

ძლიერი ბრენდის შექმნა:

– ბრენდის პოზიციონირება(მახასიათებლები, სარგებელი, რწმენა, ფასეულობა)
– ბრენდის სახელის შერჩევა:
 ის უნდა შეიცავდეს რაღაცას, რაც პროდუქციის სარგებელსა და ხარისხს შეეხება.
 მისი წარმოთქმა,ცნობა და დამახსოვრება ადვილი უნდა იყოს.
 ბრენდის სახელი უნდა იყოს განსხვავებული.
 უნდა იყოს გავრცობადი
 სახელი ადვილად უნდა ითარგმნებოდეს უცხო ენებზე.
 შესაძლებელი უნდა იყოს მისი რეგისტრაცია და კანონით დაცვა.
– ბრენდის სპონსორობა
– ბრენდის განვითარება

ბრენდის განვითარების სტრატეგიები

– სერიის გაფართოება: მოცემული

პროდუქტის კატეგორიისათვის
ახალი მახასიათებლების დამატებას
იმავე ბრენდის სახელის ქვეშ. ეს
მახასიათებლები შეიძლება იყოს
ახალი სურნელი, ფორმა, ფერი,
დამატებითი ინგრედიენტები თუ
ზომა.
– ბრენდის განვრცობა: მოიცავს პროდუქტის ახალ კატეგორიაში მოდიფიცირებული ან
ახალი პროდუქტის გამოშვებას წარმატებული ბრენდის სახელის გამოყენებით.
– მრავალი ბრენდის: ხშირად, კომპანიები ერთსა და იმავე კატეგორიაში სხვადასხვა
ბრენდებს ნერგავენ.
– ახალი ბრენდი: კომპანიამ შესაძლოა დაადგინოს, რომ მისი ბრენდის სახელი
ფერმკრთალდება და ახალი ბრენდის სახელია საჭირო. Aან კომპანიამ შესაძლოა
ახალი ბრენდის სახელი შექმნას, როდესაც ის პროდუქციის ახალ კატეგორიაში
შედის, როელსაც არც ერთი არსებული ბრენდის სახელი არ შეესაბამება.

მომსახურების ძირითადი მახასიათებლები:

© Keti Gogatishvili
 1. არამატერიალურობა - მომსახურების დანახვა გასინჯვა, შეგრძნება, გაგება
შეუძლებელია შეძენამდე
2. განუყოფლობა - მომსახურების და მისი მიმწოდებლის ერთმანეთისგან გაყოფა
შეუძლებელია
3. ჰეტეროგენულობა - მომსახურების ხარისხი დამოკიდებულია ვინ, როდის, სად
სთავაზობს მას მომზმარებელს
4. მალფუჭებადობა - მომსახურების შემდგომი გამოყენებისთვის შენახვა შეუძლებელია

Three Types of Services Marketing

9-ახალი პროდუქტის განვითარების სტრატეგიები

New product development - The development of original products, product improvements,

product modifications, and new brands through the firm’s own product development efforts.

ახალი პროდუქტის იდეების მოპოვების სტრატეგიები:

• შესყიდვა: კომპანიების,პატენტების,ლიცენზიების

• ახალი პროდუქტები: ორიგინალური პროდუქტები,გაუმჯობესებები, მოდიფიკაციები

მაგალითი:

GOOGLE (...er, Alphabet): The New Product Moonshot Factory - At many companies, new product
development is a cautious, step-by-step affair that might take years to unfold. In contrast, Google’s
freewheeling new product development process moves at the speed of light. In the time that it takes
most competitors to refine and approve an initial idea for a major new product or serviced, Google has
already implemented it. Google’s famously chaotic innovation process has unleashed a seemingly
unending flurry of diverse products, many of which are market leaders in their categories.

© Keti Gogatishvili
ახალი პროდუქტის განვითარების საფეხურები
1. იდეების გენერაცია- The systematic search for new product ideas(კომპანიის
თანამშრომლები, მომხმარებლები, კონკურენტები, დისტრიბუტორები,
მომწოდებლები)
2. იდეების შერჩევა - კარგი იდეების შერჩევისა და ცუდი იდეების გაცხრილვის
პროცესი.შექმნა სისტემა, რათა განსაზღვრო: ბაზრის ზომა, პროდუქტის ფასი,
განვითერბის დრო და ხარჯები, წარმოების ხარჯები.
3. კონცეფციის განვითარება და გამოცდა - პროდუქტის იდეა: შესაძლებელი
პროდუქტის იდეა, რომლის შეთავაზებაც კომპანიას შეუძლია. პროდუქტის
კონცეფცია: იდეის დეტალური აღწერა.
4. მარკეტინგული სტრატეგიის განვითარება:
I. პირველი ნაწილი - მიზნობრივი ბაზრის აღწერა, პროდუქტის
პოზიციონირება, გაყიდვის, ბაზრის წილის, მოგების მიზნების დასახვა
II. მეორე ნაწილი - პროდუქტის ფასის გადგემვა, დისტრიბუცია,
მარკეტინგული ბიუჯეტი
III. მესამე ნაწილი - გაყიდვების და მოგების მიზნების დასახვა,
მარკეტინგული კომპლექსის სტრატეგიები
5. ბიზნეს-ანალიზი - მოიცავს გაყიდვის, ხარჯებისა და მოგების დაგეგმვას, რათა
მოხდეს მათი კომპანიის მიზნებთან თანხვედრა
6. პროდუქტის განვითარება - კონცეეფციის ფიზიკურ პროდუქტად
გარდაქმნა,მოითხოვს ინვესტიციებს, ხდება პროტოტიპების დამზადება.
7. ტესტმარკეტინგი - პროდუქტისა და პროგრამის წარდგენა ხდება უფრო
რეალურ საბაზრო პირობებში. არ არის აუცილებელი ყველა პროდუქტისათვის.
შესაძლებელია იყოს ძვირი და მოითხოვდეს ბევრ დროს, მაგრამ უკეთესია ვიდრე
მარკეტინგული შეცდომის დაშვება
8. კომერციალიზაცია - უნდა გადაწყდეს დრო (მაგ: როდის უნდა მოხდეს
პროდუქტის წარდგენა ბაზარზე). უნდა გადაწყდეს სად მოხდება პროდუქტის
წარდგენა (მაგ: ერთ ადგილას, სახელმწიფო, რეგიონი, ეროვნული,
საერთაშორისოდ).

Product life cycle (PLC) - The course of a product’s sales and profits over its lifetime.
1) Product development: The company
finds and develops a new product idea.
During product development, sales are
zero, and the company’s investment
costs mount.
2) Introduction: A period of slow sales
growth as the product is introduced in
the market. Profits are nonexistent in this
stage because of the heavy expenses of
product introduction.

© Keti Gogatishvili
 3) Growth: A period of rapid market acceptance and increasing profits.
4) Maturity: A period of slowdown in sales growth because the product has achieved
acceptance by most potential buyers. Profits level off or decline because of increased
marketing outlays to defend the product against competition.
5) Decline: The period when sales fall off and profits drop.

წარდგენის ფაზა (The PLC stage in which a new product is first distributed and made available for
purchase.)

• გაყიდვა - დაბალი

• დანახარჯები - მაღალი დანახარჯი ერთ მყიდველზე

• მოგება - უარყოფითი

• მარკეტინგული მიზნები -პროდუქტისშექმნა, ცნობადობა

• პროდუქტი - შესთავაზო ძირითადი პროდუქტი

• ფასი - გამოიყენო ფასნამატის ფორმულა

• დისტრიბუცია-შექმნა სელექციური დისტრიბუცია

• სტიმულირება-ძნელია

ზრდის ფაზა (The PLC stage in which a product’s sales start climbing quickly)

• გაყიდვა - სწრაფად იზრდება

• დანახარჯები - საშუალო დანახარჯი ერთ მყიდველზე

• მოგება - ზრდადი

• მარკეტინგული მიზნები - მაქსიმალური ბაზრის წილის მოპოვება

• პროდუქტი - გაფართოებების, მომსახურება, გარანტიები

• ფასი - შეღწევის სტრატეგია

• დისტრიბუცია -ინტენსიური დისტრიბუცია

• სტიმულირება - მცირდება

მომწიფების ფაზა (The PLC stage in which a product’s sales growth slows or levels off.)

• გაყიდვა - პიკი

• დანახარჯები - დანახარჯი დაბალი ერთ მყიდველზე

• მოგება - მაღალი

© Keti Gogatishvili
 • მარკეტინგული მიზნები -ბაზრის წილზე მოგების მაქსიმიზაცია

• პროდუქტი - მოდიფიცირებული ბრენდები, მოდელები

• ფასი - კონკურენტის აფსთან თანხვედრა

• დისტრიბუცია - უფრო ინტენსიური დისტრიბუცია

• სტიმულირება - იზრდება

ბაზრის მოდიფიცირება: არსებული პროდუქტის მოხმარების დონის ზრდა.

როგორ?

– ახალი მომხმარებლებისა და ბაზრის სეგმენტების მოძებნა

– ბრენდის რეპოზიციონირება უფრო დიდი ან სწრაფად მზარდი სეგმენტის

თანხვედრის მიზნით

– არსებულ მომხმარებლებში მოხმარების დონის გაზრდის გზების მოძებნა

პროდუქტის მოდიფიცირება: მახასიათებლების შეცვლა, როგორიცაა ხარისხი, ნიშან-თვისებების, ან

სტილის, რადგან მოხიბლოს ახალი მყიდველები და მოუწოდოს მათ მეტი მოხმარებისაკენ.

როგორ?

– გააუმჯობესო ვარგისიანობა (ვადა), საიმედოობა, სიჩქარე, გემო

– გააუმჯობესო სტილი ან მომხიბლელობა

– დაამატო ახალი ნიშან-თვისებები

– გააფართოვო გამოყენებადობა, უსაფრთხოება და მოსახერხებლობა

მარკეტინგული კომპლექსის მოდიფიცირება: გაყიდვის გაუმჯობესება ერთი ან მეტი მარკეტინგული

კომპელქსის ელემენტების ცვლილებით.

როგორ?

– შეამცირო ფასები

– უკეთესი სარეკლამო კამპანიის წარდგენა

– გადაინაცვლოს უფრო ფართო მარკეტინგული არხებზე

– შესთავაზო ახალი ან გაუმჯობესებული მომსახურება მყიდველებს

ვარდნის ფაზა (The PLC stage in which a product’s sales fade away)

• გაყიდვა - მცირდება

• დანახარჯები - დაბალი დანახარჯი ერთ მყიდველზე

• მოგება - მცირდება

© Keti Gogatishvili
 • მარკეტინგული მიზნები - შეამცირო დანახარჯები

• პროდუქტი - ამოაგდო სუსტი წერტილები

• ფასი - შეამცირო ფასები

• დისტრიბუცია - სელექციური - ამოაგდო სუსტი

• სტიმულირება - მცირდება მინიმალურ დონემდე

© Keti Gogatishvili
© Keti Gogatishvili