Porsche

SPØRGSMÅL
1. Hvilke køberkarakteristika påvirker behov-erkendelsesfasen i
beslutningsprocessen i forbindelse med køb af en Porsche?
Figur 5.2:

Culture: Sociale klasser kan påvirke behovet for en Porsche, hvis der er mange
andre i ens social klasse som også ejer en Porsche. Kan omhandle hvor man bor
eller andet.

Social:
Sociale grupper kan spille en rolle ift. hvordan det ser ud at have en Porsche. Det
kan betyde højere status eftersom at en dyr bil får det til at ligne at ejeren har en høj
indkomst.

Personal behov:
- Alder +35
- Ressourcestærke individer; “financial successful people”
- Luksuriøst segment, som har høje forventninger til sig selv - og samtidigt høje
forventninger til sine omgivelser i form af tøj, biler, restauranter mv.

Psykologiske:

“Most Porsche buyers are not moved by information, but by feelings”

“These are achievers who see themselves as entrepreneurial, even if they work for a
corporation.”

Præstation, magt, hedonisme, stimulering.

 2. Hvordan søger/indsamler potentielle Porsche-købere oplysninger og
sammenligner dem med alternativer?
Figur 5.4

Involveringen er afhængig af finansiel, funktionel, emotionel og social betydning.

High involvement & significant difference between brands → complex buying behavior
“Most Porsche buyers are not moved by information, but by feelings”
System 1; Følelsesdrevet frem for informationsdrevet
F.eks. når en yngre forretningsmand køber 911’er , eller når en pensioneret forretningsmand
køber den bil han altid har drømt om.

System 2: Koncentreret, tålmodig, fakta drevet. Her sammenligner de jo nok med andre
tyske mærker, muligvis sammenligner en 911 med Ferrari eller andre sportsbil mærker
F.eks. når en familiefar/mor køber en Cayenne eller Macan og sammenligner med andre
suv’er

3. Hvordan kan Porsche sikre en positiv efterkøbsoplevelse hos deres kunder?

Hvad kan konsekvenserne være, hvis de ikke gør det?

Porsche kundeklub

Fokus på eftermarkedet - at bruge den eksisterende kundegruppe til markedsundersøgelser

og eksklusive arrangementer

Trin 1 / behovserkendelse

- Den ønskelige tilstand er ikke i overensstemmelse med den faktiske tilstand

- Nye behov eller nye muligheder skaber et behov, for den ønskede tilstand
- Vi har en ønsket situation, hvor vi erkender vores behov for at opnå x

Trin 2 / intern og ekstern informationssøgning

- Alle de informationer som har noget at gøre med hvordan vi kan opnå det behov,
som vi i trin 1 har erkendt
- Skelner mellem intern og ekstern søgning.
- Internt = søgning baseret på egne erfaring og den viden og information, man har
akutlet
 - Ekstern = skaffe informationer fra omgivelser, f.eks. gennem bekendte eller
internettet
- Er konsulenten aktiv eller passiv? Den aktive gør forbrugeren en indsats for at
finde informationen

Trin 3 / evaluering af alternativer

- Først - ”kender vi kvaliteten før vi køber?”. Skelner mellem tre kvaliteter:

Søgekvaliteter - er kendte før købet. Erfaringskvaliteter - ukendte før købet, men
afslører sig gennem erfaringer efter købet. Tillidskvaliteter - ukendte både før og
efter købet
- Erfaringskvaliteter og tillidskvaliteter er ukendte, mens vi kender
søgekvalitaterne. Ønsker derfor at give signaler, der påvirker kundernes
forventninger til produktet. Her er to forskellige kvalitetssignaler:
- Intrinsiske: produktets fysiske egenskaber
- Ekstrinsiske: pris, butik, reklamer, alle former for information
- Kvalitetsforventninger kan både være system 1 og 2 forventninger: System 1,
såfremt konsumenten ikke har forstand på vin; system 2, hvis konsulenten er
velovervejet og informeret omkring vin.

Trin 4 / købsbeslutning
- System 1: Forenklede beslutninger
- Forenklet, brug af ‘heuristikker’
- Vane-baserede handlinger
- Beslutninger baseret på nøglekriterier
- Impulsive beslutninger

- System 2: ‘Rigtige’ beslutninger

- Gennemtænkt
- Baseret på flere egenskaber der vejes op mod hinanden
- Kompensatorisk – ikke kompensatorisk

Forenklede beslutninger:
Købt sidste gang
- Vælge det produkt der blev købt sidst, hvis det var tilfredsstillende
Køb på basis af pris
- At købe det billigste, eller at bruge prisen som kvalitetsindikator
Andre nøglekriterier
- Oprindelse, kendt mærke, smag….
Fungerer bedst
 - Vælge det produkt som ud fra en helhedsbetragtning er bedst

Trin 5 / fra køb til genkøb